新手学外贸——从门外汉到行家里手

文瑜 闫明霞 主编

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图书在版编目（CIP）数据

新手学外贸：从门外汉到行家里手/文瑜，闫明霞主编．—北京：人民邮电出版社，2012.7

ISBN 978-7-115-28635-2

I．①新… Ⅱ．①文…②闫… Ⅲ．①对外贸易 Ⅳ．①F75

中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第124105号

内容提要

本书从寻找客户、交易磋商、签订合同、货物运输、办理保险等各个环节对外贸工作进行了全面的介绍，使读者可以全方位地了解外贸的基本常识并掌握外贸业务的操作方法与技巧。

书中附有丰富的外贸业务案例，详细讲解了各种费用的计算方式，并提供了进出口合同、海运提单、汇票、信用证申请书、报关单、装货单、收货单、收汇核销单等样本，操作性、实务性强。

本书适合外贸初学者阅读，同时也可作为报考全国外销员、报关员、国际货运代理从业人员考试的参考资料，以及高职高专院校经济管理类专业教材。

新手学外贸——从门外汉到行家里手

◆主 编 文瑜 闫明霞

责任编辑 李宝琳

执行编辑 代新梅

◆人民邮电出版社出版发行 北京市崇文区夕照寺街14号

邮编 100061 电子邮件315@ptpress.com.cn

网址 http://www.ptpress.com.cn

◆开本：700×10001/16

印张：14.5 2012年7月第1版

字数：150千字 2012年7月北京第1次印刷

ISBN 978-7-115-28635-2

定价：29.80元

读者服务热线：（010）67129879 印装质量热线：（010）67129223

反盜版热线：（010）67171154

广告经营许可证：京崇工商广字第0021号

前言

近年来，我国对外贸易快速发展，对外贸从业人员的要求也越来越高，懂业务、会操作的技能型外贸人才明显不足。如今，外贸从业人员所使用的专业书籍需要根据对外贸易发展的新形势不断完善和升级，不断补充新的案例。为此，我们根据现行的国际贸易法律和惯例，结合我国的外贸业务实践编写了这本《新手学外贸——从门外汉到行家里手》。

本书将理论与实践相结合，阐明了国际货物买卖的品质、数量、包装、价格、运输、结算、索赔、仲裁等进出口合同的内容及相关要求，并有选择地介绍国际间货物买卖的习惯做法、贸易惯例与规则以及相关的法律知识。

国际商会编写的《国际贸易术语解释通则2010》已于2011年1月1日正式实施，我们对此专门作了内容上的更新，使外贸从业人员及时了解和掌握最新知识，适应新变化。

按照外贸从业人员的岗位要求，我们在编写本书时，以基础的理论学习为指导，在内容上以“够用、实用”为原则，在方法上以“行动导向、过程导向”为要求，并与国际贸易相关的资格认证考试相联系，在简洁明了地解释国际贸易操作流程的基础上，用大量的案例教学增强本书的可读性，并通过案例分析提高读者的实际操作能力。

本书具有两大鲜明特色。

第一，内容务实、操作性强。本书用模拟业务情景的方式展示基本1知识和技能，对外贸从业人员在较短时间内掌握本书的重点和难点内容具有重要价值。

第二，案例丰富、强化训练。书中提供了大量的真实案例，启发读者深入思考，加深对外贸业务的理解；此外，书中还附有各种单据、合同样本，可为实际业务操作提供帮助。

本书由国际商务研修学院文瑜教授任主编、闫明霞任副主编，闫瑞华、沈文忠、李筱婧、周亚芹、宫翠茹、李盈、程金霞参与了资料整理以及图表收集等工作。

由于作者水平所限，书中难免存在错误和不足之处，恳请广大读者批评指正。

目录

封面

扉页

版权

前言

第一章 寻找目标客户

第一节 了解寻找目标客户的途径

第二节 确定目标客户的原则

第三节 做好客户调查

第四节 建立客户档案

第二章 与客户进行交易磋商

第一节 掌握交易磋商的内容和方式

第二节 了解交易磋商的环节

第三节 学会订立书面合同

第三章 商品的品质、数量、包装条款

第一节 掌握商品的品质条款

第二节 正确规定商品的数量条款

第三节 熟悉商品的包装条款

第四章 安排好货物运输

第一节 掌握海洋运输

第二节 了解铁路运输

第三节 熟悉航空运输

第四节 了解公路、内河、邮政和管道运输

第五节 熟悉集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输

第六节 掌握装运条款

第五章 正确订立保险条款

第一节 了解海上风险与损失

第二节 掌握中国海洋运输货物保险条款

第三节 规定买卖合同中的保险条款

第四节 计算保险费

第六章 合理制定商品的价格

第一节 影响商品价格的主要因素

第二节 掌握成本核算

第三节 熟悉主要的贸易术语

第四节 国际货物买卖中的作价方法

第五节 佣金、折扣的合理运用

第七章 掌握货款的收付

第一节 熟悉支付工具

第二节 掌握支付方式

第八章 掌握进出口合同的履行

第一节 进口合同的履行

第二节 出口合同的履行

《新手学外贸——从门外汉到行家里手》编读互动信息卡

第一章 寻找目标客户

第一节 了解寻找目标客户的途径

想一想

我国东莞某中型模具进出口公司的主要业务对象是美洲和欧洲国家的厂商，近年来由于金融危机的影响，该公司打算拓展亚洲和非洲的业务，由于缺乏亚洲和非洲市场的客户资源，该公司业务员打算通过参加商品交易会来寻找客户。

请分析该公司业务员还可以通过哪些方式寻找客户？

寻找目标客户是从事外贸业务的核心环节。客户按类型划分，可以分为境外客户和境内客户两类。境外客户主要指进口商，包括代理进口商及最终进口用户两类；境内客户主要指生产企业。开发客户的途径主要包括以下五种。

一、参加各类交易或博览会

随着我国对外经济交往的日益频繁，各种商品交易会或展览会成为外贸企业获取商机的重要途径。我国针对不同商品组织的展会众多，其中以广交会最具代表性，广交会即中国进出口商品交易会，由商务部及广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办，覆盖工业品、纺织服装、医药保健品、日常消费品、礼品五大类商品，每年举办两届，即春交会（每年四月中下旬举行）和秋交会（每年十月中下旬举行），有“中国第一展”之称。

广交会闭会期间，在某些商品的产地或出口口岸地还会举办一些专业性的小型商品交易会，简称“小交会”，如地毯交易会、工艺品交易会、服装交易会、化工交易会等。小交会专业性强、商品高度集中、交易方式灵活，对推销新、小商品有积极作用。

国外也有各种层次、各种规模的商品交易会，此类商品交易会能够为全球的采购商与供应商提供一个面对面的接触机会。目前，我国企业参加较多的世界性展会有法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马挈夫展览会、芝加哥五金展览会以及迪拜春秋季国际博览会。

二、从外国驻华使馆处获取信息

各国驻华使馆的职能之一是向我国企业介绍其客户，使馆里会储存最新的国外客户资料。国际贸易学会曾在人民大会堂开过推介会，即请各国驻华大使与我国企业对接，帮助国内企业寻找国外客户。

三、通过网络寻找客户

外贸业务员应该充分利用网络资源开发客户，各国、各地区都有大量的网络平台为国际贸易提供便利，如表1-1所示。

表1-1各国主要的网络贸易资源平台

（续表）

四、从媒体广告中寻找客户

企业通过媒体广告方式获取的信息主要是产品信息，其中以产品推销信息为主，对进口商寻找客户的意义更大一些。进口商做广告求购商品的情况比较少见，但出口商在推销产品时，可采用媒体广告。

五、通过朋友或其他途径寻找客户

外贸业务员也可以通过朋友、同事、老客户介绍的方式来寻找新客户，这种方式可以省去业务员漫无目的的信息搜索和交易双方相互了解所花费的时间和精力，有利于尽快开展业务。

第二节 确定目标客户的原则

想一想

北京一位刚开始做外贸的张先生从B2B网站上收到一位外国客户的邮件，声称对张先生公司的一款产品感兴趣，简单地交换图片资料和一番讨价还价之后，客户同意购买产品并要求寄样测试，还以T/T方式寄来了样品运费。张先生便将样品寄了过去，半个月后，客户来信说，张先生公司的产品在当地销售需要支付产品安全保证金，并寄来了当地政府部门的一份产品安全声明书和SGS的质量测试报告书。由于该客户订购量较大，张先生比较重视，但对寄保证金还是比较谨慎的，他请国外朋友帮忙查询了SGS报告的真实性，结果证明SGS报告是伪造的。于是该公司业务员便与那位外国客户联系，告诉其SGS报告是伪造的，结果再也没有收到该“客户”的邮件。

试分析此案例给我们的启示。

一般来说，由于国际贸易是跨国交易，交易双方彼此了解程度有限，商业习惯也不同，而且一旦出现问题解决起来费用很高，也非常麻烦，所以外贸企业在接触新客户时都是非常谨慎的，确定目标客户要按照一定的原则。

1．一“要”——要通过各种渠道对目标客户的资信进行了解

外贸业务员在与目标客户建立初步联系后，需要通过各种渠道对其资信进行了解，如通过互联网、客户群、合作机构、专业资信调查机构等渠道。

2．三“不要”

外贸业务员在与目标客户接洽的过程中要谨记以下三点：

（1）不要轻信客户的自我介绍；

（2）不要靠经验判断；

（3）不要急于求成。

思考练习

某外贸企业的业务经理曾经接待过一位日本客商。该业务经理与日本客商最初是在客商来中国做中医针灸时偶然认识的，在得知这位客商经营保鲜蔬菜贸易之后，该业务经理在客商并没有采购计划的情况下硬是把客商拉到了自己的加工厂。客商一般性地看了看工厂，似乎也没有什么表态便回到了日本。这位业务经理从那以后便一直与该客商保持联系，逢年过节都要寄张贺卡。第二年，这位客商再次来中国针灸时，该业务经理像朋友一样招待了他，又带他看了看加工厂，客商还是没有采购的意思。第三年，客商又来中国针灸时，业务经理又招待了他。这次客商主动提出要去看看加工厂，并要了一些样品。客商回国后不久，其所在公司便发来了一笔不大的订单，但这毕竟让该业务经理看到了希望。中方企业非常精心地组织货源完成了这笔业务。后来，客商的订单越来越大，最多的时候一个月能订十几个集装箱的货。在整个贸易过程中，该业务经理的耐心得到了极大的考验。在发展业务关系的问题上，许多企业表现得急功近利、缺乏足够的信心，结果反而失去了许多机会。

第三节 做好客户调查

为了对客户有进一步的了解，要做好客户调查工作。

一、客户调查的内容

1．调查客户的组织机构情况，包括企业性质、创建历史、内部组织机构、分支机构、主要负责人及担任的职务等。调查中，应明确客户的中英文名称及详细地址，防止出现差错。

2．调查客户的政治情况，政治情况主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。

3．调查客户的资信情况，包括调查企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这一项是客户资信调查的主要内容，特别是针对中间商，这项调查更应重视。例如，某位客户愿与我方洽谈几十万美元的投资项目，但经调查其注册资本只有十万美元。对这样的客户，我们应该保持谨慎的态度。

4．调查客户的经营范围，包括企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等。

5．调查客户的经营能力，包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式，以及在当地和国际市场上的贸易关系等。

此外，对客户进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。

二、客户调查的渠道

1．通过国外工商团体调查

国外的工商团体，如商会、同业公会、贸易协会，一般都接受国外厂商委托调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的信息要经过认真分析，不能轻信。

2．通过中国出口信用保险公司查询

中国出口信用保险公司资信评估中心是国内具有影响力的海外资信调查服务机构，在全球几乎所有国家和地区都建立了广泛的信用调查网络，包括超过60万家海外企业资信信息、美国海关信息、船舶信息、破产信息等在内的全球企业数据库，可以提供被调查企业的历史背景、财务状况、经营状况、信用记录、公共记录等方面的信息，评价被调查企业的风险级别并给出建议信用等级，使申请调查企业可以被调查企业进行分析和分类。

3．通过银行调查

通过银行进行客户调查是一种常见的方法。按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理，需要收取相关费用。

4．通过中国驻外机构调查

通过我国驻外机构和交易双方在实际业务活动中对客户进行考察所得的资料一般比较具体、可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

5．通过各地专业信息调查机构调查

通过专业信息调查机构获取的信息详细、可信度高，且具有权威性。表1-2列举了各地专业的信息调查机构名称。

表1-2 各专业资信信息调查机构

三、客户调查的注意事项

1．具体问题具体分析，秉承公平、客观的原则

实践中，有些外贸业务员认为“××国家的商人信誉好，××国家的商人信誉不好”。这种看法很片面，外贸业务员不能简单地给某个国家的商人贴标签。这种误导有时会让外贸业务员犯下严重的错误。

2．过去是好客户不等于现在还是好客户

在工作中，有些外贸业务员比较相信老客户，总觉得双方已经交易多次，建立起了良好的互信关系，所以会不自觉地放松警惕，如不再坚持收取订金、在付款条件上更加灵活、交货交单方式轻易地做出让步等。殊不知，这样做可能会带来一些风险。一旦出现特殊情况，如在市场行情出现较大波动、客户资金出现问题，以及货物出现瑕疵等情况时，再好的客户也有可能出问题。

思考练习

我国江苏的一家外贸企业与国外的一个客户做玩具交易，几年下来双方合作一直很愉快。但有一次中方发出的布制玩具线头缝合出现质量问题，客户要求缓付货款，我方企业表示同意。很快下一批货的交货期也到了，中方就在前一批货款还未收回的情况下便发出了第二批货。如此一来，造成了国外客户始终压着中方的两批货款未结。最后，客户的订单减少，中方业务员开始追讨这两笔货款，但对方始终以种种理由拖延，最后以质量不合格为由提出拒付。

对于过去关系一直良好的客户，外贸业务员也不能掉以轻心和盲目信任。尤其是在经济出现大的波动和市场行情出现下跌的时候，外贸业务员与老客户的交易也要小心谨慎，要注意动态地了解客户的经营情况，以便根据客户资信情况的变化及时调整自己的经营策略。

第四节 建立客户档案

外贸企业在开展国际贸易时，随着客户资源的增多，有必要建立客户档案，并进行行之有效的管理。

一、建立客户档案的必要性

1．加强对客户资源的管理；

2．使销售工作具有针对性，提高员工工作效率；

3．保证客户的跟进、谈判、签约工作程序化、规范化。

二、客户档案的内容

外贸企业可以通过建立ERP（企业信息管理）系统对客户档案进行有效管理。客户档案的内容主要包括以下几方面：

客户名称、国别；

客户来源；

客户类型（自营进出口或代理进出口企业）；

需求意向；

需求时间；

联系人及联系方式；

期望价格及付款方式；

备注。

与客户相关的特殊事项，可以置于备注栏，包括联系人的性格特点、兴趣爱好及家庭情况等。

第二章 与客户进行交易磋商

第一节 掌握交易磋商的内容和方式

想一想

美国一客户来到我国南方某厂洽购一批设备，客户先去厂房查验设备的生产情况，不时地询问产品的质量、规格情况，对我方设备表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他的要求作了详细的介绍，厂方代表对此进行回复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备的优点以及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是，厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国某企业生产的设备情况却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。

从上述案例中，可以总结出哪些经验教训？

一、交易磋商的内容

在任何一笔具体交易的磋商中，我们都要与国外客户就买卖的商品及各项交易条件进行协商。只有双方就各项交易条件取得一致意见后，交易才可达成，合同才能签订。因此，有关买卖商品的各项交易条件就成为交易双方洽商的重要内容。这些内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等。从理论上讲，交易双方只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现“契约自由”的原则。但这里应强调的是，交易磋商的内容一般应该包括上述各项交易条件，但在实际业务中并不是每笔交易都要将所有的交易条件一一列出、逐条进行商讨。这是因为，在普通的商品交易中，一般都使用固定格式的合同，而合同条款中有关检验、索赔、仲裁、不可抗力等内容通常作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议就不必重新协商。这些条件也就成为双方进行交易的基础。实际上，这里涉及到一个新客户与老客户的问题。例如，我们在与老客户洽谈生意时，无论是采用函电的方式，还是采用面对面的方式，所洽谈的内容都比较简单，不一定涉及所有交易条件。一些未涉及的交易条件中，常见的有不可抗力、仲裁、索赔等，有的甚至对包装、支付方式也未涉及。这并不是说未涉及的交易条件不存在或者不重要，而是由于我们同这些老客户事前已就“一般交易条件”(General Terms and Conditions)达成协议，或者双方在长期交易过程中已形成了一些习惯做法。因此，有些交易条件就不必在每笔交易中一一重新协商，一旦交易达成，这些交易条件就成为合同不可分割的组成部分，这对于缩短洽谈时间并且节约费用开支都是有益的。

但对新客户，交易磋商的内容一般应包括上述各项交易条件，否则容易引起纠纷。例如，在交货数量的确定上，一般商品都按实际交付或装运的数量计算，但有些带包装又是按重量计价的商品，在确定支付价款的金额时就存在按净重还是按毛重计算的问题。如果卖方出售某种商品习惯上是按毛重计价，在与新客户洽谈时，就必须就此在合同中做出明确规定，否则，买方如以不了解卖方习惯做法为由，坚持按净重计价，则会产生不必要的纠纷和损失。

二、交易磋商的方式

交易磋商有口头和书面两种方式。口头方式有邀请客户来华访问，我方外贸公司派出贸易小组出国推销产品，参加各省及外贸总公司举办的专业性小型投资及商品交易洽谈会，参加中国出口商品交易会或国际博览会等形式，由我方外贸业务员同国外客户当面直接洽谈交易。另外，口头方式还包括双方通过国际长途电话进行交易磋商。口头方式由于是交易双方面对面的直接交流，有利于了解对方的诚意和态度，以便有的放矢地采取对策，并可根据磋商进展情况及时调整策略，争取达到预期目的。口头方式对于谈判内容复杂、涉及问题比较多的交易尤为适合。

书面方式是指交易双方通过信函、电报、电传、传真以及国际互联网等方式洽谈交易。所以书面方式随着现代通信技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，而且费用与口头交易相比要低廉一些，成为外贸日常业务中的通常做法。鉴于多数情况下交易磋商需要一个较长的时间过程，因此对一份合同的磋商往往需要联合使用以上两种磋商方式。

通过口头和书面磋商，双方就交易条件达成一致后，可据此制作书面合同。因此，在收到国外函电后，我们应当认真、迅速、妥善地处理，这不仅关系到我国对外贸易的发展，也关系到我国外贸企业的商业信誉。

第二节 了解交易磋商的环节

想一想

我国某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商7月10日的发盘，有效期至7月25日。我方7月14日电复：“如果单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复，后因用货部门要货急切，又鉴于该商品行市看涨，且认为对方的发盘尚未到有效期，随即于7月22日又去电表示同意对方7月10日发盘提出的各项条件，并且通过银行向对方开立了信用证。

请问双方是否形成合同关系？

在进出口业务中，交易磋商的基本环节一般可归纳为询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-ffer）、接受（Acceptance）四个环节。其中，发盘和接受是每笔交易必不可少的基本环节或法律步骤，只有一方的发盘被另一方所接受，交易才能达成，合同方可成立。从法律上讲，合同的成立必须要有依据，而这里所依据的就是《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）。它是国际货物买卖方面一个十分重要的国际公约，我国政府已于1986年12月11日核准该公约，并于1988年1月1日起正式生效。因此，我国作为该公约的缔约国有义务执行该公约的各项规定。

一、询盘

询盘（Inquiry）是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询交易的可能性以及询问有关交易条件的业务行为。

1．询盘的特点

（1）询盘是交易磋商的常见步骤，但不是每笔交易的必经程序。如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，故不必询盘，可直接向对方发盘。

（2）询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中也有人把询盘称作询价。

（3）询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。

书面方式除包括书信、电报、电传外，还常使用询价单（Enquiry Sheet）进行询盘。用书信询盘时，除了要说明询问的内容外，一般还带有礼貌性的客套语言以及对交易内容的宣传，以达到吸引对方发盘的目的。电报、电传询盘由于传递速度快，在业务中采用较多。以电报、电传方式询盘时，文字应简洁明了、开门见山，下面是两则电报询盘的实例。

买方询盘：

Please quote us CIF Pusan for Hisense high-definition color TV sets of 24 inches.

请向我方报24英寸“海信”牌高清晰度彩色电视机CIF釜山价。

卖方询盘：

We can supply 1, 000 cases of lipsticks CFR Qingdao at the most favorable price.

我方可以CIF青岛最优惠价供应1000箱口红。

2．邀请发盘

在外贸业务中，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。

邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有保留条件的建议。这种建议对发盘人没有约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往由于卖方货源尚未落实，所以提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，就同一批货向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择优成交。也有些企业为了探询市场情况并且便于比较价格，通过新闻媒体，如报刊、杂志、广播、电视等向公众邀请发盘。

这类邀请发盘从形式上看，有的内容不明确，如在提出价格时使用参考价（Reference price）或意向价格（Price indication）；有的主要交易条件不完备，即使对方表示接受，仍需要商定其他主要交易条件，除非双方事先已有约定或习惯做法；还有的附有保留条件，如在提出交易条件之后，注明“以我方最后确认为准”　（Subject to our final confirmation)或“有权先售”(Subject to prior sale)等，这样即使提出的交易条件明确、完备，仍不能算是有效的发盘，而属于邀请发盘。

二、发盘

1．发盘的含义、形式和性质

发盘（Offer）是指交易的一方欲出售或购买某商品，向交易的另一方提出买卖该商品的各项交易条件，并表示愿意按照这些条件达成交易，订立合同的行为。

发盘可以口头方式发出，也可以书面方式进行，这种口头或书面的表示在进出口业务中称之为发盘或发价，法律上称之为要约。发盘既可由买方发出，也可由卖方发出。由买方发出的习惯上称之为买方发盘（Buying offer）或递盘（Bid）。但大多数发盘是由卖方发出的，习惯上称之为卖方发盘（Se11ing offer）。

发盘既是一种商业行为，又是一种法律行为。称其为商业行为，是因为它是为了买卖某种商品所做出的行为；称其为法律行为，是因为它对当事人具有法律约束力，《公约》以及许多国家的有关法律中，都对发盘做出了明确的规定。

2．《公约》对发盘的规定

（1）发盘的构成要件

《公约》第14条第（1）款规定：向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。换言之，根据《公约》的规定，一项有效的发盘必须具备三个条件：发盘必须是向一个或一个以上特定的受盘人（specific persons）提出；发盘内容必须十分确定(sufficiently definite)；发盘人要受其约束。

①发盘是向一个或一个以上特定的受盘人提出

向一个或一个以上特定的受盘人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。此项规定的目的是将发盘同发布一般商业广告、商品目录、价目单等区别开来。后者是向广大公众发出的，没有特定的对象，按照许多国家的法律规定，此类普通的商业广告不具有发盘的作用，没有法律约束力，只是一种发盘邀请(Invitation to offer)。但有些国家如英美的判例则认为，商业广告原则上不是发盘，但如果广告的内容十分明确、肯定，在某些情况下也可视为发盘。对此《公约》为了消除可能产生的歧义，明确规定发盘时必须指出特定的受盘人。

《公约》第14条第（2）款规定：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。根据此项规定，一般的商业广告或向很多客户散发的价目单不是向特定的受盘人做出的，只能看作是一项发盘的邀请，除非在广告或价目单里明确规定该项建议是一项发盘。

鉴于《公约》对发盘的上述规定有一定的灵活性，加上世界各国对发盘又有不同的理解，因此在实际应用时应当特别谨慎。我方在对外寄发商品价目单时，最好在其中注明“可随时调整，恕不通知”或“需经我方最后确认”等字样，避免使对方误解我方有“一经接受，即受约束”的意思表示。

②发盘内容必须十分确定

发盘内容怎样才算十分确定呢？《公约》第14条第（1）款对“十分确定”做了这样的规定：一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。由此看来，“十分确定”是指发盘人在发盘中至少应包括下列基本要素：标明货物的名称；明示或暗示地规定货物的数量和价格或规定确定数量和价格的方法。

发盘人在发盘中提出的数量和价格条件一般是确定的，但也可以不明确规定数量或价格，而规定以后如何确定的办法。如规定买卖A商品，数量是工厂八月全部产量，以工厂记录为准。这种规定虽然没有明确数量，但规定了如何确定数量的方法，仍然是一项有效的发盘。如果在发盘中使用了“暂定价”或“开口价”等较为灵活的作价办法，即规定暂定价格或不规定具体价格，但明确规定日后在交货前按某种报刊某一时期所载的市价来确定价格，那么也应该认为该发盘的内容达到了“十分确定”的要求。

不过，在具体业务中，一项发盘除包含商品品名、数量、价格外，通常还应包含商品的品质、包装、交货和支付等交易条件。关于一项发盘究竞应包括哪些内容的问题，各国的法律规定不尽相同。有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。《公约》有关发盘内容的上述规定只是构成发盘的基本要求。在实际业务中，如发盘所提出的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等主要交易条件具体列明。

操作技巧

如果外贸业务员接到了这样一份发盘，会怎么想？

Dear Sirs,

As requested in your letter of September 4th , we are making you an offer as follows:

Commodity: Fresh Garlic

Origin: Shandong, China, 2010 crop

Quantity: 500 M/T

Price: USD 220 PER M/T FOB Qingdao

Payment: By L/C at sight

If you find it acceptable, please let us have your reply as soon as possible.

如果你是一个进口商，而且你认为对方的报价偏低，你就会认为这是一个成交的好机会，而这样的发盘根本就不是实盘报价。判断是不是发盘并不是根据发盘是否使用了“offer”这个词，而是根据上面提到的成立条件。这份发盘里缺少了一些非常重要的交易条件，如货物规格与交货时间。因此按照国际惯例，它是无约束力的。一项真正的发盘应该是这样的：

Dear Sirs,

As requested in your lette of September4th ,we are making you an offer as Follows:

Commodity:Fresh Garlic

Origin: Shandong,China,2010 crop

Quality: L grade, 6-6.5cm

Quantity: 500 M/T

Price: USD 220 PER M/T FOB Qingdao

Packing: In cartons

Shipment: In December, 2008

Payment: By L/C at sight

Validity: for 10 days from September 10th , 2010

If you find it acceptable, please let us have your reply as soon as possible.

③发盘人要受其约束

一项发盘必须表明发盘人要受其约束的意思，即发盘人在发盘中表明愿意按发盘所提出的条件订立合同。发盘的目的在于同对方订立合同，因此，如果当事人所做的意思表示不是以订立合同为目的，就不能称之为发盘。发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，不需要再经发盘人的同意，这是发盘与邀请发盘的主要区别。但是怎样判断一项建议是否表示受其约束的意思呢？这要看整个建议的内容及其他有关情况，如果建议的内容十分确定，发盘人愿意达成合同，也就表示了受其约束的意思，即构成一项发盘，否则就是发盘邀请。

实际业务中，发盘一般分为“实盘”和“虚盘”两种。“实盘”通常具备主要的交易条件，并规定有效期。但根据《公约》的规定，一项发盘有无有效期是无关紧要的，关键要看发盘的内容，即一项发盘是否是向一个或一个以上特定的人发出，发出的内容是否十分确定，而且发盘人是否表示受发盘内容的约束。如果是向一个或一个以上特定的人发出，而且内容十分确定，发盘人也表示受发盘内容的约束，那么即使没有规定有效期，它仍然是一项发盘，一旦受盘人在合理时间内接受该发盘，合同即告成立。尽管法律允许可以不在发盘中规定有效期，但是为了避免在合同执行过程中发生不必要的纠纷，最好还是在发盘中规定有效期，并且最好以明确具体的方式规定。

思考练习

阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方于9月20日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方损失，即差价25万美元。

请问中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？

（2）发盘的有效期

在一般情况下，发盘都具体规定一个有效期（Validity of Offer），作为对方表示接受的时间限制，也是发盘人受约束的有效时限，超过发盘规定的时限，发盘人即不再受其约束。但是，规定有效期并不是构成发盘的必要条件，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才有效。何谓“合理时间”需根据具体情况而定。根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。

采用函电磋商交易时，发盘人通常都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种。

①发盘人在发盘中明确规定受盘人最迟表示接受的期限。例如：

OFFER SUBJECT REPLY JUNE 10th .（发盘限6月10日复）；

OFFER SUBJECT REPLY JUNE 10th FOUR PM.（发盘限6月10日下午4时复）；

OFFFER VALID TILL JUNE TENTH.（发盘有效期至6月10日）；

OFFER VALID TILL JUNE TENTH FOUR PM．（发盘有效期至6月10日下午4时）。

在国际贸易中，由于交易双方远隔两地，彼此所在地的时间往往存在时差，为进一步明确发盘失效的时间标准，在规定最迟接受期限时，发盘人一般同时限定最迟期限为答复到达发盘人或以发盘人所在地时间为准。例如：

OFFER SUBJECT REPLY TENTH HERE．（发盘限10日复到）；

OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE TENTH．（发盘限10日复到此地）；

OFFER SUBJECT REPLY REACHING US TENTH．（发盘限10日复到我方）；

OFFER VALID TILL WEDNESDAY OUR TIME.（发盘有效至星期三我方时间）；

OFFER VALID UNTIL TENTH FOUR PM BEIJING TIME．（发盘有效至10日下午4时北京时间）。

按照上述有效期的规定，受盘人必须将其表示接受的答复在发盘人所在地时间到期前送达才能有效，而且应以发盘人所在地的标准时间为准。

②规定一段接受的期间。例如：

OFFER VALID FOR THREE DAYS.(发盘有效期3天);

OFFER REPLY IN TEN DAYS.(发盘10天内复)

这两种方法都没有明确规定发盘有效期从哪一天起算，交易双方对此可能会有不同的理解。一方可能会认为从发盘日起算，而另一方则可能认为不包括发盘之日。这两种方法也没有规定有效期的截止时间，是以对方发出接受函电之日为止，还是以我方收到对方的接受函电之日为准，即对接受生效和有效期终止的时间和地点没有做出明确规定，这是该种规定发盘有效期方法的不足之处。因为从对方发出接受函电到我方收到这份函电之间还有一段间隔时间，而世界各国法律对于接受函电，有的认为一经投邮，立即生效；有的认为接受函电必须传达到发盘人才能生效。假若我们在发盘中对这一规定不明确，一方在发出接受函电到另一方接收函电的这段时间里，如果市场情况发生变化，一方当事人认为应以发出接受函电之日为准，只要发出接受函电没有超过发盘规定的有效期，合同就可以成立；而另一方则认为应以收到接受函电的日期为准，只要收到接受函电的时间超过了发盘规定的有效期，发盘人就可以不受发盘的约束，合同就不能成立，这样交易双方就可能产生争执。

因此，对有效期的规定存在一个如何计算“接受期间”的起止问题。《公约》第20条规定：发盘人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他快速通信方法规定的接受期间，从发盘到达受盘人时起算。在计算接受期间时，这段期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，是由于那天在发盘人的营业所在地为正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。

③ 对发盘的有效期仅作笼统规定。在实际业务中，常见的有下列几种：

OFFER REPLY.(发盘复);

OFFER CABLE REPLY.(发盘电复);

OFFER REPLY PROMPTLY.(发盘即复);

OFFER REPLY IMMEDIATELY.(发盘速复);

OFFER REPLY URGENTLY.(发盘急复)。

第一种发盘对有效期及答复传达的方法都没有作明确规定。受盘人对这种发盘可在合理时间内答复，其传达方法一般是函来函复，电来电复，当然也可以函来电复，电报来电传复或传真复。

第二种发盘也没有明确规定有效期，但规定了传达方法需用电报，因此受盘人必须在合理时间内用电报答复。

后三种发盘按国际贸易惯例，受盘人应于收到发盘后用相应的快捷传达方法立即做出答复，否则将被认为是逾期接受（Late Acceptance）。

一般说来，合理时间取决于各种事实情况，而传达的方法和有关买卖货物的性质是重要因素。以口头、面谈或电话磋商方式做出的发盘，除非当时谈话或磋商的情况表明双方对发盘的有效期另有安排外，应在谈话结束前有效。如受盘人不在谈话结束前表示接受，发盘就在谈话结束时失效。《公约》第18条第（2）款规定：对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。所谓“情况有别者”，就是指发盘人声明同意给予受盘人一定的考虑时间。用信件、电报或电传做出的发盘一般应在收到信件、电报或电传后用相应的传达方式或更快的传达方式立即做出答复。当然此处所说的“立即”以买卖商品性质的不同而有所区别。凡买卖的商品是国际市场上价格波动频繁的货物，发盘有效的合理时间应理解为短一些，而对市价较稳定的货物，合理时间则可理解为较长一些。至于具体时间的长短，一般按不同商品的行业惯例和习惯做法而定。类似“迅速”、“紧急”答复等也应按此办理。由于具体情况不同，要统一明确划分一条界限也是相当困难的。不过，有一点需要注意的是，对于大宗敏感性商品，特别是在来电要求迅速、立即、紧急答复的情况下，如果认为可以接受，则以当天答复为好，否则将会错失良机。

例如，某一出口公司接到某西欧外商来电发盘订购某项商品，要求“速复”（REPLY IMMEDIATELY）。该发盘在星期六到达我公司，但我方因故未在当天答复，而等到星期一上班时才复电表示接受。此时正好该商品国际市场价格下跌，外商接到我方复电后，即来电说：“因答复延迟，交易不能达成。我们理解‘速复’要求受盘人在24小时内答复”。所以对“速复”、“即复”、“急复”这类笼统的规定，如果我们愿意接受对方的发盘或递盘，最好在收到发盘的当天，用对方发盘时所采用的或比它更快的传达方法，发出表示接受的答复。为了避免对发盘中“迅速”、“立即”、“紧急”等规定有效期的方法因理解不同而引起纠纷，交易双方最好在合同中对此做出明确规定。

在确定发盘有效期时，应注意以下两个问题。首先，对于市场价格变化不大的新、小商品及某些商品，如工艺美术品和某些轻工产品等，通常都没有国际市场价格，价格波动的幅度也相对较小。因此，这种商品在发盘时，它的有效期可比敏感性商品较长一些，一般可规定十天、半个月或一个月，某些商品可达两三个月。其次，对于市价变化迅速的大宗商品、原料性商品或初级产品，如粮谷、油脂、有色金属、橡胶、棉花等敏感性商品，因其价格直接受交易所价格的影响，行情变化很大，而且这类商品一般都是大宗交易，成交金额往往也较大。因此，这种商品发盘的有效期应短一些，一般为一天，长的也不过两三天，有时甚至规定对方必须在发盘当天或当日几点以前回复到我方。如果有效期规定过长，则易使发盘人处于被动地位。

例如，某年六月，我一出口公司就销售某一敏感性初级产品200公吨向西欧一商人发盘，价格每公吨USD195 CIF Hamburg，没有明确规定有效期，只是笼统地要求“如可能，尽快答复”（REPLY SOONEST IF POSSIBLE）。几天后，对方来电说，正在与买主商谈，买主十分有兴趣，希望尽快寄样品，价格降一些以有利于竞争，并提出收到样品后再给一段考虑时间（延长7天有效期）。我方当时由于存货较多，急于拋售，回电时就将价格降至每公吨190美元，并同意延长有效期7天。在发盘有效期的最后一天，对方又来电说，样品尚未收到，数量能否再增加一些，并再次要求延长有效期7天。我方在回复该电时说，样品早已寄出，数量增至300公吨，同意再延长有效期7天至7月25日。在该有效期间，刚好这种商品的主要生产国遭受严重自然灾害，该商品国际市场价格猛涨。7月22日对方来电表示接受，并要求尽快装运。我方接到接受电报后，经过查问方才获悉该项商品的国际价格已涨至每公吨260美元，高于发盘价70美元，整批货物300公吨，共损失2万美元以上。从此例中可看出，我方除了对国际市场情况变化注意不足外，对发盘有效期的规定考虑不周，也是造成这次损失的主要原因。

（3）发盘的生效和撤回

①发盘的生效

对于发盘何时生效的问题，《公约》第15条规定：发盘于送达受盘人时生效。不论是书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才对发盘人产生约束力。如果发盘人用信件或电报向对方发盘，该信件或电报遗失或送错，对方没有收到，则该项发盘无效。另外，发盘的生效也是受盘人做出接受行为的起始时间，受盘人只有在收到发盘后，也就是在发盘生效后，才能做出接受，否则接受不具有法律效力。

②发盘的撤回

发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。根据公约第15条（2）款的规定：如果撤回发盘的通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人，则该项发盘可以被撤回。换言之，任何发盘，包括不可撤销的发盘，在其送达受盘人之前，即在其生效之前，一律允许撤回。但如果发盘的通知已送达受盘人，发盘人若想修改或废除发盘，那就不是发盘的撤回问题了，而是发盘的撤销问题。

（4）发盘的撤销和失效

①发盘的撤销

发盘的撤销是指在发盘到达受盘人，即发盘已经生效后，发盘人取消该项发盘。因此，发盘的撤销不同于发盘的撤回。

根据《公约》第16条第（1）款的规定：在合同订立以前，发盘可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。也就是说，在发盘已经送达受盘人之后，即发盘已经生效之后，在受盘人发出接受通知之前的这段时间内，发盘原则上仍可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但是，在这种情况下，由于发盘已经生效，发盘人撤销发盘的权利应受到某些限制。因此，《公约》第16条第（2）款又规定，凡有以下情形的，发盘人不得撤销其发盘。

其一，发盘中已写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。也就是说，规定了有效期的发盘在有效期内是不可撤销的。例如，发盘规定在12月31日以前接受生效，这项发盘12月31日之前就不得撤销。在这个期限内，发盘人承担了等待对方接受的义务，也给予了对方在此期间考虑接受与否的权利。“以其他方式表示发盘是不可撤销的”这是指没有规定接受期限，但以某种方式承担了义务，使得该项发盘是不可撤销的。例如，在发盘中使用了FirMOffer、Irrevocab1e Offer（实盘、不可撤销的发盘）这样的字眼，那么在合理的时间内发盘也不得撤销。又如，买方在发盘中说明：能否供货，请尽快答复，未获贵方答复前，我将不再另询价格。这项发盘虽然没有规定接受期限，但仍承担了等待答复的义务，就是一项不可撤销的发盘。

其二，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。这是指受盘人从主观上相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的行动。在这种情况下，发盘也不能撤销，因为发盘的撤销会造成严重的后果。例如，某工程承包商打算去参加一个工程项目的投标，在投标之前，他需要估算工程造价，因此向原材料供应商发出询盘，了解有关建筑材料的价格。原材料供应商向该承包商做出了发盘，承包商在此发盘的基础上拟订了自己的标价，并进行了投标。由于他的报价较低，符合招标人的要求，因此中了标。但此时，原材料供应商却提出要撤销自己的发盘。按照《公约》的解释，这时发盘人已不能撤销其发盘了。

思考练习

我国香港A商行于10月20日来电向美国B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向电报局交发表示接受上述发盘的电报，该电报于22日下午1时整送达。我国香港A商行又于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我方10月20日电发盘撤销。”A商行的电文于22日上午11时20分送达B公司。

请问A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？

②发盘的失效

对于发盘在什么情况下失去效力的问题，《公约》第17条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。这就是说，当受盘人认为自己不能接受发盘中提出的条件，并且将拒绝通知送到发盘人手中时，原发盘即失去效力，发盘人也就不再受其约束。例如，受盘人在答复发盘人的电报中写道：“贵方价格太高，无兴趣。”这就是明确的拒绝。如果受盘人拒绝后又反悔，重新表示接受，除非发盘人表示同意，否则合同不能成立。

除此之外，在以下情况下也可造成发盘的失效：

发盘人做出还盘；

发盘人依法撤销发盘；

发盘中规定的有效期届满；

人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措施；

在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。

三、还盘

还盘(Counter-Offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的交易条件，并提出修改意见，建议原发盘人考虑，这种口头或书面的表示在进出口业务中称之为还盘或还价，在法律上称之为反要约。还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复，只要在实质上变更了发盘条件，即构成还盘。还盘是对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发盘失效，原发盘人不再受其约束。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。所以，还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘。

例如：We would like to accept your offer as long as you deliver the goods 30 days earlier.

如果你方能够提前30天交货，我们愿意接受你们的报价。

还盘在形式上不同于拒绝（Rejection），但它和拒绝一样，都可以导致发盘失效，也就是说，还盘一经发出，原发盘即对发盘人失去约束力。除此之外，还盘还可被看作是一项新的发盘。在这项新的发盘中，原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新的受盘人可以针对还盘的内容考虑是接受，还是拒绝或是再还盘。

虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的基本环节，也就是说不经过还盘仍然可以达成交易，然而在实际业务中，还盘的情况还是很多的。这是因为一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件难以做到完全相符，在这种情况下，要想达成交易，就需要对交易条件进行反复磋商。在一些大宗交易中，双方往往要经过艰苦的讨价还价，通过多次还盘，才能最终达成交易，订立合同。

思考练习

甲公司拟进口一批货物，向乙公司询盘，5月1日乙公司发盘，该货物报价为每箱2美元，限甲公司5月31日前答复。对此，甲公司做出还盘，每箱1．8美元，并要求乙公司5月20日前答复。至5月20日乙公司一直未予回复，由于该货价格看涨，甲公司5月22日又去电，表示接受乙公司5月1日发盘。

请问此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？

四、接受

1．接受的含义、性质和形式

接受（Acceptance）是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。这种口头或书面的表示在进出口业务中称为接受，法律上称为承诺。接受同发盘一样，既是商业行为，又是法律行为。接受做出后，所产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。可见，接受的实质是对发盘表示同意。

接受一般以某种方式表示出来。根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，既可以向发盘人以发表声明的方式，也可以通过其他实际行动来表示。沉默或不行为本身并不等于接受。如果受盘人收到发盘后，对发盘不采取任何行动，而只是保持缄默，则不能认为是对发盘表示接受。这是因为，从法律责任来看，受盘人一般并不承担对发盘必须进行答复的义务。但是，如沉默或不行为与其他因素结合起来看，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，仍然可以构成接受。假定交易双方事先有协议或按业已确认的惯例与习惯做法，受盘人的沉默也可变成接受。例如，交易双方是老客户，根据原定协议、惯例或习惯做法，多年来卖方一直按买方的定期订货单发货，不需另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝其订货单，则卖方的沉默就等于接受，买方就可以控告卖方违约。

用声明表示接受，包括口头和书面两种形式。表示接受有时是将全部条件复述一遍，也有时无需复述，只是简单地用“接受”（Accept）、“同意”（Agree）、“确认”（Confirm）等表示。当双方还盘次数少，交易条件变化不多、情况简单时，在接受时可不必复述全部条件。如果还盘次数多、交易条件变化多、情况复杂时，则在接受时最好复述全部条件，以免双方在条件解释上的不一致。

例如：We have received your email of 20th July and are glad to accept your offer of 50 MT peanuts at USD 150 per M/ T CIF Tokyo．

贵方7月20日邮件收悉，我们接受你方50公吨花生以每公吨150美元CIF东京的报价。

2．《公约》对接受的规定

（1）接受的构成条件

按照《公约》第18条的规定，构成一项有效的接受，要具备以下条件。

①接受必须由受盘人做出

任何第三者即使知道发盘的内容并对此做出同意的意思表示，也不能认为是有效接受，因而不能据此成立合同。例如，A公司向B公司发盘，B公司将该项发盘转给C公司，C公司向A公司表示接受A公司的发盘，那C公司的这项表示不能算作有效接受。

②接受的内容必须与发盘相符

接受就是对发盘的条件表示同意，因此接受的内容必须与发盘一致，如果不一致，那就不是接受而是还盘。按照公约第19条第（1）款的规定：对发盘表示接受但有添加、限制或其他更改，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。但并不是说，受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫变更。按照《公约》第19条第（2）款的规定：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面形式通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。

《公约》第19条第（3）款作了规定，对下列条件的添加或变更，都应当作实质上变更了发盘的条件：货物的价格、付款、货物的质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等。凡载有对上述条件更改的接受，不能构成有效接受，而只是一项还盘。

在实际业务中，有时还需要判定一项接受是“有条件的接受”（Conditional Acceptance），还是在接受的前提下的某种希望或建议。有条件的接受属于还盘，但如果受盘人在表示接受的同时提出某种希望，而这种希望不构成实质性修改发盘条件，应看成是一项有效接受，而不是还盘。例如，进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：p1ease pack the goods in sound bags，在发盘有效期内，甲复电称：Referring to your telex, we accept your request of packing in new bags。乙收到复电后，即着手备货。数日后该商品的国际市场价格猛跌。甲又来电称：我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。而乙坚持认为合同已经成立。按照《公约》的规定，合同已经成立，甲所称对包装条件作了变更并不属于实质性变更，而且是因为价格猛跌会给其造成损失，才以此为由坚持合同并未成立。

有时候存在重新接受的问题。重新接受是指受盘人对一项发盘首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时到达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，则此接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，发盘人不再受该发盘的约束。

③接受必须在发盘有效时限内

发盘一般都规定有效期。规定有效期的意义在于：它既约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，逾期则不再受其约束。同时也约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才具有法律效力。发盘中如未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。

在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”　（LateAcceptance）或“迟到的接受”。根据各国合同法的规定，迟到的接受不是一项有效的接受，它必须经过原发盘人的确认后，合同才能成立。因此，发盘人不受其约束，接受不具有法律效力。

但根据《公约》第21条第（1）款的规定：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。按照这个规定，只要发盘人对逾期接受毫不迟延地表示同意，合同仍可成立。

另外，按照《公约》第21条第（2）款的规定：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。换言之，对于因邮递延误而造成的逾期接受，如果发盘人保持沉默，则等于承认合同已经成立。

④接受的传递方式要符合规定

发盘人在发盘中可以对接受的传递方式做具体规定。例如，规定必须以电报或电传表示接受。在这种情况下，受盘人在接受时就必须按照规定的传递方式办理，如果采用信件方式发出接受通知，该接受就不能有效成立。如果发盘人在发盘中对接受的传递方式没有作出具体规定，受盘人在发出接受通知时，一般可按发盘本身所采用的传递方式办理，如发盘时用电报，接受时也应采用电报；如发盘采用航空邮寄，接受时也应用航空邮寄。但是，如果受盘人采用比发盘所采用的传递方式更快的通信方式作出接受，例如，发盘本身是用信件寄出的，但是为了早日达成交易，在发盘有效期间内，采用电报或电传的方式发出接受，这在法律上是有效的。

（2）接受的具体形式

《公约》第18条第（1）款规定：受盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。根据这一规定，受盘人如果想接受一项发盘，就必须以声明表示出来，声明包括口头和书面两种形式，这也是最常见的做法。

另外，受盘人也可以用某种行动来表示接受。如根据发盘的要求或依照当事人之间已确立的习惯做法或惯例，受盘人可以用与发运货物或支付货款有关的行动表示同意，而不需向发盘人发出通知。例如，某国外公司是我公司的老客户，长期以来已形成习惯做法，即在同意我方发盘时就立即开出信用证，而不再另行通知我方。该国外公司在发盘有效期内开出信用证，也可构成一项有效的接受。但是如果受盘人既不作出任何声明又不作出任何行为，只保持沉默，那就不等于接受，因为发盘人无法了解对方的意图。

（3）接受的生效和撤回

①接受的生效

按照《公约》的规定，接受在接受通知有效期内送达发盘人时生效。一般有以下几种情况：

接受通知必须在发盘规定的有效期内送达发盘人，如未在有效期内送达，此项接受无效；

如发盘中未规定有效期，接受通知必须在一段合理时间内送达发盘人，如未送达，接受同样无效；

口头发盘必须立即表示接受。但是，如果发盘人同意延长发盘的有效期，就不受此限制；

如果受盘人用行动来表示接受，那么接受在这项行动做出时生效，但这项行动必须在发盘所规定的有效期内，如发盘未规定有效期，则在合理时间内做出。

在此要特别注意接受生效的时间问题。因为按照各国的合同法规定，接受一旦生效，合同即告成立，双方就要受合同的约束，承担由合同所产生的权利与义务。在这个问题上，英美法系和大陆法系，特别是德国法分歧很大，各自实行不同的原则。英美法系实行的是“投邮生效原则”，这是指在采用信件、电报等通信方式表示接受时，接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间在有效期内，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法系实行的是“到达生效原则”，即表示接受的函电必须在规定时间内送达发盘人，接受才生效。因此，函电若在邮递途中延误或遗失，合同则不能成立。在这一问题上，《公约》采用的是大陆法系的“到达生效”原则。

思考练习

一位法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未予表态。当日下午该法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨迹象。

试问我方业务员应如何处理，为什么？

②接受的撤回

关于接受的撤回，即受盘人在发出接受通知之后是否可以撤回的问题，由于《公约》采用的是到达生效的原则，因而接受发出后在一定的条件下是可以撤回的。《公约》第22条规定：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。

接受不存在撤销的问题，因为接受在接受通知送达发盘人时生效，接受一经生效，双方之间的合同关系也就此确立。当事人如果反悔，撤销合同，就会构成违约行为，他要为此承担法律责任。

需要指出的是，在当前通信设施非常发达和各国普遍采用现代化通信的条件下，当发现发出的接受存在问题而想撤回或修改时往往已经来不及了，因此为了防止差错以及避免不必要的损失，在实际业务中应当审慎行事。

第三节 学会订立书面合同

想一想

2010年5月，新加坡某技术开发公司与我国香港某计算机公司签订了购买10台计算机的合同。在港方供货两台之后，新方经检验认为计算机质量不合格，并要求退货，但两台计算机的货款10万美元已付。港方认为自身要提供新方所要求的产品已经不可能，于是向新方提议，邀请北京某计算机公司负责供货。三个月后，该北京计算机公司如期完成了8台计算机的供货任务，质量经新方公司检验合格。但新方公司将货款汇付北京计算机公司指定的账户时，从中扣除了港方交货的两台不合格计算机的货款10万美元。北京计算机公司为此在新加坡境内向法院起诉，要求取得8台计算机全部货款。

在法院审理过程中，新方公司的律师辩护说：新方公司与北京计算机公司没有合同关系，购买计算机合同是由港方与该北京计算机公司签订的，新方只是代港方支付货款，因此有权扣除其前次提供不合格货物的货款。律师认为：港方、新方与己方三方合约拟定由中方交付8台计算机，新方、港方的债务与己方无关，新方私扣10万美元是违约行为。法院在充分听取了双方陈述后认为，新方与港方的合同是基础合同，后因港方履约有困难，经双方同意，邀请该北京计算机公司负责供货是合法的，三方的口头约定是有效的，可视其为对新方、港方合同的修改和补充。该北京计算机公司、港方、新方三方形成了新的购买8台计算机的合同，原合同的8台计算机供货义务已由新合同所代替。这个合同尽管以口头约定的方式签订，但根据《公约》的精神，应具有合同效力。因此，新方应该向中方支付8台计算机的全部货款，而不应从中扣除两台原由港方公司供应的不合格产品的已付货款。法院判决该北京计算机公司胜诉，有关新方与港方的债务纠纷另案处理，此案结束。

从上述案例中，请分析此案给我们的启示？

买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易即达成，合同即告成立。但在实际业务中，按照一般习惯做法，买卖双方达成协议后，通常还要订立书面合同将各自的权利与义务以书面形式加以明确。

一、订立书面合同的重要性

订立书面合同的重要性可归纳为以下几点。

1．作为合同成立的证据

合同是否成立必须要有证明。对口头协商达成的交易，书面合同作用的意义尤为重要。在履行合同过程中，双方当事人一旦发生争议，证据的作用尤为明显，因为无论提交仲裁还是诉讼，仲裁员或法官都会先要求当事人提供证据，以确认合同关系是否存在。如果仅是口头协议则不足为凭，很难受到法律的保护。所以在国际贸易中，交易双方一般都要求签订书面合同，以“立字为据”。

2．作为合同履行的依据

交易双方无论是通过口头还是书面形式达成交易，如果不将达成的交易以一定形式的书面合同加以规定，则会给合同履行带来不必要的麻烦或产生纠纷。因此，在实际业务中，交易双方一般都要求将各自享受的权利，特别是应当承担的义务，以合同条款的形式用明确的文字规定下来，以此作为履行合同的依据。

3．作为合同生效的条件

一般情况下，大多数国家的合同法规定，合同的生效是以接受生效为条件的，只要接受生效，合同即告成立。但在某些特定的情况下，签订书面合同却是合同生效的条件。

二、书面合同的形式和内容

1．书面合同的形式

书面合同在具体业务中可有不同的名称，其包含的内容和格式繁简也不一致。在我国的对外贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）、确认书（Confirmation）和协议书（Agreement）等，其中以采用“合同”和“确认书”两种形式居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。合同又可分为销售合同（Sa1es Contract）和购买合同（Purchase Contract）。销售合同是指由卖方草拟提出的合同；购买合同是指由买方草拟提出的合同。确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书（Sa1es Confirmation）和购买确认书（Purchase Confirmation）。销售确认书是指卖方出具的确认书；购买确认书是指买方出具的确认书。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。

在实际业务中，各出口企业都印有固定格式的出口合同或销售确认书。交易当面成交，由买卖双方共同签署；通过函电往来成交的，由我方签署后，一般将正本一式两份寄送国外买方签署，买方收到合同后，签署寄回我方一份。

2．书面合同的内容

（1）书面合同的构成

书面合同的内容一般由下列三部分组成。

①约首部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码等内容。

②本文是合同的主体，它包括合同的各项基本条款，如商品品名、品质、规格、数量（或质量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容。商订合同主要是指双方磋商如何规定这些基本内容，因而这些条款充分体现了双方当事人的权利与义务。

③ 约尾部分，一般载明合同使用的文字及其效力、合同正本的份数，以及双方当事人签字等内容。

（2）合同样本

以下列举了一个常用的合同样本。

三、合同有效成立的条件

交易双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。根据各国合同法规定，一项合同，除交易双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。

1．当事人必须具有订约的行为能力

签订合同的当事人可以是自然人或法人。按照各国法律的一般规定，自然人签订合同时，必须是精神正常的成年人才具有行为能力。而未成年人或精神病人订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，也就是说，越权的合同不能产生法律效力。根据我国法律规定，除对未成年人、精神病人签订合同的能力加以限制外，对某些合同的签约主体还作了限定。例如，规定只有取得对外贸易经营权的企业或其他经济组织才能签订对外贸易合同，没有取得对外贸易经营权的企业或经济组织，如签订对外贸易合同，必须委托有对外贸易经营权的企业代理进行。

2．合同必须有对价或约因

对价（Consideration）和约因（Cause）均属法律用词。对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价，这是英美法系的概念。约因是指当事人签订合同所追求的直接目的，这是法国法律的概念。按照英美法系和法国法律的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同是得不到法律保障的，因而没有强制执行力。

3．合同的内容必须合法

许多国家对合同内容必须合法往往从广义上解释，其中包括不得违反法律、不得违反公共政策以及不得违反善良风俗与公共道德三个方面。我国《合同法》第52条规定，违反法律、行政法规的强制性规定并损害社会公共利益的合同无效。但是，合同中违反我国法律或社会公共利益的条款，如经当事人协商同意予以取消或改正后，则不影响合同的效力。

4．合同要符合法律规定的形式

在国际贸易中，交易双方经过发盘和接受的程序达成协议后，是否还需要采取某种特定的形式，如书面形式或公证人认证形式才能成立合同，这是一个很重要的问题。对于这个问题，各国法律有不同的要求。大多数国家从便于商业交往的角度出发，对商事合同包括国际销售合同基本上采取“不要式原则”，即不要求买卖合同必须采用某种法律特定的方式订立。按照这项规定，买卖合同可以以任何方式订立，无论是以口头方式、书面方式还是以行动来表示均无不可，听凭当事人自愿。但是，有些国家从维护合同的严肃性出发，在法律上明确规定，某些合同特别是超过一定金额的合同必须采用书面方式订立。这一要求可以有两种不同的目的和作用：规定以法定的书面方式作为合同有效成立的要件；规定以法定的书面方式作为证明合同存在及其内容的依据。在前一种情况下，如果合同不按法律的要求采取书面的方式订立，即使双方以口头方式通过发盘与接受达成了协议，合同还不能有效成立。在后一种情况下，如果双方已在口头上达成了协议，但没有采用法律所要求的书面方式，该项口头合同在法律上仍属有效，只是不能强制执行，在发生诉讼时，必须以法律规定的形式（如公证人的证明书）来证明合同的存在及其内容，法院不接受口头证据。

5．当事人的意思表示必须真实

各国法律都认为，合同当事人的意思表示真实才能构成一份有约束力的合同，否则这种合同无效或可以撤销。我国《合同法》第52条明确规定：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，合同无效。

合同样本

双方同意按下列条款由卖方出售, 买方购进下列货物:

The Sellers agree to sell and the Buyers agree to buy theundermentioned goods on the terms and conditions stated below:

（5）装运期限：

Time of shipment：

（6）装运口岸：

Port of Loading: China ports

（7）目的口岸：

Port of Destination:

（8）保险：由卖方按发票金额的110%投保

Insurance: To be effected by the Sellers for 110% of invoice value covering

（9）付款条件：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期信用证在中国见单付款。信用证以卖方为受益人，并允许分批装运和转船，该信用证必须在装运月___天前开到卖方，并在装船后在上述装运港继续有效15天，否则卖方无须通知即有权取消本销售合同，并向买方索赔因此发生的一切损失。

Terms of Payment: By confirmed, irrevocable, transferable and divisible Letter of Credit in favor of the Sellers payable at sight against Presentation of shipping documents inChina, with partial shipment and transshipment allowed.The covering Letter of Credit must reach the Sellers days before the contracted month of shipment and remain valid in the above loading port until the 15th day after shipment, failing which the Sellers reserve the right to cancel the contract without further notice and to claim against the Buyers for any loss resulting therefore.

（10）单据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单、发票、中国商品检验局或工厂出具的品质证明、中国商品检验局出具的数/重量鉴定书；如果本合同按CIF条件，应再提供可转让的保险单或保险凭证。

Documents: The Sellers shall present to the negotiating bank, Clean On Board Bill of Lading, Invoice, Quality Certificate issued by the China Commodity Inspection Bureau or the Manufacturers, Survey Report on Quantity/ Weight issued by the China Commodity Inspection Bureau and Transferable Insurance Policy or Insurance Certificate when this Contract is made on CIF basis.

（11）装运条件：

①载运船只由卖方安排，允许分批装运并允许转船。

Terms of Shipment: The carrying vessel shall be provided by the Sellers.Partial shipments and transshipment are allowed.

②卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。

After loading is completed, the Sellers shall notify the Buyers by cable of the contract number, name of commodity, quantity, name of the carrying vessel and date of shipment.

（12）品质与数量、重量的异议与索赔：货到目的口岸后，买方如发现货物品质及/或数量/重量与合同规定不符、除属于保险公司及/或船公司的责任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证书向卖方提出异议。品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，数量/重量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出。卖方应于收到异议后30天内答复买方。

Quality/ Quantity Discrepancy and Claim:

In case the quality and/ or quantity/ weight are found bythe Buyers to be not in conformity with the Contract after arrival of the goods at the port of destination.The Buyers may lodge claim with the Sellers supported by survey report issued by an inspection organization agreed upon by both parties, with the exception, however, of those claims for which the insurance company and/ or the shipping company are to be held responsible. Claim for quality discrepancy should be filed by the Buyers within 30 days after arrival of the goods at the port of destination.While for quantity/ weight discrepancy claim should be filed by the Buyers within 15 days after arrival of the goods at the port of destination.The Sellers shall, within 30 days after receipt of the notification of the claim, send reply to the Buyers.

（13）人力不可抗拒：由于战争、地震、火灾、雪灾、暴风雨或其他不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。但卖方须用电报或电传方式通知买方，并应在15天内以航空挂号信向买方提供由中国国际贸易促进委员会出具的证明此类事故的证明文件。

Force Majeure: If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war, earthquake, fire, flood, heavy snow, storm or other causes of Force Majeure, the Sellers shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract.However, the Sellers shall notify the Buyers by cable or telex and furnish the letter within 15 days by registered airmail with a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade attesting such event or events.

（14）仲裁：凡因本合同所引起的或与本合同有关的任何争议，双方应通过友好协商解决。如果协商不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会按该会仲裁规则，由申请一方选择由该会在北京进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。

Arbitration: Any dispute arising from or in connection with this contract shall be settled amicably through negotiation.In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission for arbitration which shall be conducted by the Commission in Beijing at the Claimant's option in accordance with the Commission's arbitration rules.The arbitration award is final and binding upon both parties.

（15）备注：

Remarks:

第三章 商品的品质、数量、包装条款

第一节 掌握商品的品质条款

想一想

2011年年初，A公司出口自行车2000辆，合同中规定1000辆为黑色，1000辆为湖蓝色。在备货过程中，A公司发现黑色自行车有货，湖蓝色无货，只有其他颜色的自行车。业务人员认为买方是老客户，而且要货很急，换一些其他颜色的自行车估计没有什么问题。于是，在没有征得客户同意的情况下，把300辆橘红色、300辆绿色和400辆粉色的自行车代替原合同的1000辆湖蓝色自行车装运出口。单据寄到国外后，客户拒绝付款赎单，理由是货物与合同不一致。A公司反复与客户联系，除了答应尽快地把湖蓝色的自行车补交外，本批杂色自行车一律给予10%的降价优惠。

请分析本案例中A公司的做法存在什么过错？

商品品质又称商品质量，是决定商品使用价值和市场价格的重要因素。在当今国际市场竞争日趋激烈的情况下，不断改进出口商品的质量，提高产品的适销性，已成为通过非价格因素增强出口商品竞争力，占领和巩固国际市场的必要又有效的手段。

一、规定品质的方法

在国际贸易中，对于不同种类的商品，其表示商品品质的方法各不相同，归纳起来可分为两大类，一类是以说明来表示，另一类是以实物表示。

1．以说明表示商品品质

以说明表示商品品质是指用文字、图片、照片等方式来表示商品的品质，这是国际货物买卖中大多数商品表示品质的方法，具体又可分为凭规格买卖(Sale by Specification)、凭等级买卖(Sale by Grade)、凭标准买卖(Sale by Standard)、凭商标或品牌买卖(Sale by Trade Mark or Brand)、凭产地名称买卖(Sale by Name of Origin)、凭说明书和图样买卖(Sale by Descriptions and Illustrations) 六种。

（1）凭规格买卖

规格是指用以反映商品质量的一些主要指标，如含量、成分、纯度、大小、粗细、长短等。凡是交货质量用规格来确定的，均称“凭规格买卖”。凭规格买卖时，由于不同商品的品质特点各不相同，因此，用来表示商品质量的规格也有所差异，如芝麻、大豆等农产品用含量来表示；圆形物体的直径用粗细来表示。即使是同一种商品，在交易用途不同的情况下，用来表示质量的规格也会有所不同。例如，大豆用作榨油时，含油量是合同中必不可少的指标；而用作食用时，则不一定要求列明含油量，但蛋白质含量是合同中必须列明的重要指标。由于凭规格买卖明确具体、简便易行，所以此种方法在国际货物买卖中应用最广。

（2）凭等级买卖

等级是指用文字、数字或符号将不同规格的同种商品划分成品质优劣不同的级别和档次。“凭等级买卖”是指以合同中规定的等级作为衡量卖方所交货物的品质是否符合合同规定的依据。例如，我国出口的钨砂就是采用凭等级买卖。

商品的等级通常是生产商或制造商根据其长期生产和贸易实践总结、制定出来的。一般情况下，凭等级买卖时只要列明商品的等级，即可明确该商品的质量。但是这种由厂商单方面制定的等级并没有法律约束力，而且由于不同等级的商品，其规格各不相同，因此，为了明确交易商品的具体规格，以避免和减少争议，交易双方在品质条款中列明商品等级的同时，最好对每一等级商品的具体规格予以详细规定。

（3）凭标准买卖

标准是指在一定范围内统一化了的规格、等级及其检验方法。在国际货物买卖中，交易双方采用某一标准作为规定和衡量商品品质的依据，这就是“凭标准买卖”。目前，世界各国政府或有关工商团体及国际标准化组织已就许多商品制定和公布了统一化的等级以及每一等级的具体规格，以此作为评定同一商品品质的依据，并在一定范围内予以实施。例如，国际电工协会就电工产品的技术参数制定了技术标准；美国农业部就美国小麦的交易制定了小麦标准。在我国，根据《中华人民共和国标准化法》的规定，商品的标准分为四种，即国家标准、行业标准、地方标准和企业标准。

由于商品的标准常随着生产技术的进步而不断修改和变动，而且即使是同一部门对同一商品制定的标准，其内容也会因版本名称和年份的不同而有所差异。因此，在援用标准的同时，必须注明所援用标准的版本名称及其年份，以免引起争议。例如，在利福平的买卖中应写明：利福平，符合＿＿年版英国药典。

FAQ (Fair Average Quality)又称作“良好平均品质”，一般是指一定时间内某地出口货物的平均品质水平，即指中等货或大路货。它是在一些农产品的交易中，由于长期形成的习惯或出口国对该类产品尚未等级化、标准化时，所采用的表示商品品质的方法。其具体确定办法有两种：一种是由生产国在农产品收获后，通过对产品的广泛抽样，从而制定该产品在该年度的FAQ标准；另一种是交易双方或双方的委托人从某一季度或某一装船月份在装运地出运的各批同种货物中进行抽样，然后综合起来，取其中者作为FAQ标准。在我国出口的农副产品中，也有用FAQ表示产品品质的，但为了使品质条款更加明确具体，除了在合同中标明大路货外，还须列明该产品的具体规格。例如，“木薯片，1998年产，大路货，最高水分14%。交货品质以合同规定的规格为依据。”

（4）凭商标或品牌买卖

目前商标和品牌在某种程度上已成为商品品质的象征，而且依法注册的商标受有关法律的保护。所以，对于那些在国际市场畅销不衰并已为消费者熟悉的商品，可以采用“凭商标或品牌买卖”，即将该商品的商标或品牌作为交货品质的依据。

（5）凭产地名称买卖

有些商品，特别是农、副、土特产品，因其产地的自然条件、传统加工工艺或其他因素的影响，使得该商品在色、香、味、形等方面具有其他产区的同种商品所不能比拟的独特风味和特色，因而产地名称就成为该商品品质的标志，如吐鲁番葡萄、金华火腿等。在买卖这类商品时，习惯上可以用产地名称作为交货品质的依据，这就是“凭产地名称买卖”。

（6）凭说明书和图样买卖

有些商品，尤其是机械、电器、仪表等产品，由于其结构复杂、性能各异、型号繁多，难以用几项指标来表示其品质全貌。因此，在这类商品的交易中，就需要用说明书和图样来介绍商品的结构、材料、性能、使用方法等，并以此作为交货品质的依据，这就是“凭说明书和图样买卖”。

2．以实物表示商品品质

在国际货物买卖中，有些商品的质量，如部分工艺品、珠宝、金银饰品、服装、轻工产品等，难以用文字说明来表示。因此，买卖这类商品时，需要用实物表示商品的品质。具体做法有看货买卖(Sale by Actual Quality) 和凭样品买卖(Sale by Sample) 两种。

（1）看货买卖

看货买卖是指根据现有货物的实际品质进行买卖，即买方或其代理对卖方的现货进行查看，并按质论价，交易达成后，只要卖方交付的是买方查看的商品，买方就无权对交货品质提出异议。

采用看货买卖的方式有许多限制因素，首先需要卖方掌握现货，其次是要有存货及交易场所，另外还需买方或其代理亲临现场。因此，在国际贸易中，看货买卖具有一定的局限性，一般只适用于一些具有独特性质的商品，如特殊的工艺品、古玩、贵重物品、名人字画等，而且通常是在拍卖、寄售、展卖方式时采用。

（2）凭样品买卖

样品（Samp1e）通常是指从一批商品中抽取出来的或由厂商加工、设计的能够代表整批商品品质的少量实物。交易双方约定以样品作为成交和交货品质依据的，即为“凭样品买卖”。采用凭样品买卖时，卖方必须承担所交货物的质量与样品相同的责任。

在国际货物买卖中，根据样品提供方的不同，凭样品买卖可分为凭卖方样品买卖(Sale by Seller's Sample) 和凭买方样品买卖(Sale by Buyer's Sample) 两种。

“凭卖方样品买卖”是指以卖方样品作为成交和交货品质的依据。卖方在向买方寄送样品之前可以向检验或公证部门申请签封样品一式三份，其中两份在列明样品编号或寄送日期后分别送交买方和检验或公证部门，另一份卖方自留并封存起来，以备交验货物和解决品质争议之用。

如果交易双方约定交货的品质以买方提供的样品为依据时，这就是“凭买方样品买卖”，在我国又称“来样成交”。采用此种方法时，不仅要考虑我方原材料供应情况，工艺水平等生产条件和能力是否具备，同时还应注意防止侵犯第三方的工业产权和知识产权。为了避免侵权纠纷，交易双方最好在品质条款中对此作出明确声明。例如，在合同中规定：凡根据买方提供的式样、商标、品牌及/或印记等生产的产品，如果因涉及第三方的工业产权或其他知识产权而引起纠纷，概由买方负责。

卖方在收到买方的样品后，如果认为按买方样品供货没有把握，则可按买方来样加工复制出类似的样品，并交买方确认。这种经买方确认的样品称作“对等样品”(Counter Sample)，又称“确认样”或“回样”。凭对等样品达成的交易实际上已不再是单纯的凭买方样品买卖了。

在凭样品买卖时，由于卖方必须承担交货品质与样品完全一致的责任，所以，如果卖方对所交货物的品质无绝对把握时，应在合同的品质条款中订明“品质与样品大致相同”(Quality shall be about equal to the sample), 以免日后发生争议。此外, 如果是以介绍商品为目的寄送的样品, 必须标明“仅供参考冶(For reference only)。

思考练习

我国某出口公司“凭买方样品”成交金属拉手一批，合同规定5～6月装运，但装运前需经买方认可回样，4月下旬买方开来的信用证也有同样的字句。我方多次试制回样未得到买方认可，故我方不能如期装运。到了7月，买方以延误船期而要求赔偿，请问我方该如何处理？

二、合同中的品质条款

在国际货物买卖合同中，品质条款是一项重要条款。它既是构成商品说明的重要组成部分，又是买卖双方交接货物时对货物品质进行评定的主要依据。品质条款的内容因交易商品及表示品质方法的不同而有所差异，但通常包括商品的名称、货号以及表示商品品质的方法。凭样品买卖时，应列明样品编号或寄送样品的日期，必要时还要加列“交货品质与样品相符”或“交货品质与样品大致相符”等字句。

有些工业制成品和初级产品，由于其本身的特性以及自然条件和生产条件的限制，产品的质量容易产生误差，为了避免因交货品质与合同稍有不符而引起的争议，可在品质条款中规定品质公差( Quality Tolerance) 或品质机动幅度(Quality Mobile Rate)。

1．品质公差

品质公差是指买卖双方约定的或国际同行公认的产品品质的差异，主要适用于制成品交易。在制成品的生产过程中，产品的质量指标有时难免会有一些误差。例如，手表每天误差若干秒；圆形物体直径误差百分之若干毫米。根据习惯做法，对于国际上公认的误差，只要卖方交货的品质在此误差范围之内，即使买卖合同中对误差未作规定，也不能认为卖方违反品质条款。但为了避免争议，最好在合同中明确规定允许卖方交货品质的差异范围。凡是卖方所交货物的品质未超出公差范围的，买方均不得拒收货物，一般也不能要求调整价格。

2．品质机动幅度

品质机动幅度是指允许卖方交货品质在规定的幅度内浮动，只要卖方交货品质未超过约定幅度，买方就不得拒收货物。品质机动幅度通常适用于初级产品交易。它的规定方法主要有三种。

（1）规定范围

规定范围是指对交易商品的品质规定一定的浮动范围。例如，漂布，幅宽35～36英寸。

（2）规定极限

规定极限是指对交易商品的品质规定上下极限。例如，芝麻，含油量（最低）48%，水分（最高）9%，杂质（最高）1%。

（3）规定上下差异

规定上下差异是指允许按规定浮动一定的百分比。例如，胡萝卜，胡萝卜素（最低）15%。

一般情况下，只要卖方所交货物的品质未超过合同规定的品质机动幅度，买方即应按合同规定价格计收货款，不再另行增减价格。但为了体现按质论价的原则，买卖双方可在合同中订立品质增减价条款，即双方在合同中规定，在品质机动幅度范围内，货款根据交货的品质情况进行相应调整。例如，中国芝麻，含油量（最低）48%，水分（最高）9%，杂质（最高）1%。如果实际装运货物的含油量高或低1%，价格相应增减1%，不足整数部分，按比例计算。

三、规定品质条款时应注意的主要问题

1．正确采用表示商品品质的方法

在国际货物买卖中，几乎每种表示商品品质的方法都有其特定的含义和适用范围，哪些商品适于凭规格、等级、标准、商标或品牌等文字说明买卖，哪些商品适于看货、凭样品买卖，通常都有其相应的行业惯例可循，买卖双方应根据商品的特点和行业习惯合理选择，不可滥用。此外，在出口业务中，凡是能够用一种方法表示商品品质的，一般不宜采用两种或两种以上方法表示，以免卖方在交货品质方面受到过多的限制。

2．实事求是地规定品质指标

订立品质条款时，卖方既要考虑到买方对所要购买货物的具体要求，同时还要兼顾己方的供货能力。因此，品质指标必须符合实际情况，既不能订得过高，也不宜过低，以免影响合同的顺利履行。

3．做到品质条款的科学性与灵活性相统一

确定品质条款时，应做到条款内容明确、完整、简洁，并适当留有余地。对某些制成品和初级产品，应根据货物特性和实际需要规定品质公差和品质机动幅度，必要时订立品质增减价条款。总之，确定品质条款既要科学、合理，又要有一定的灵活性。

思考练习

我方出口纺织原料一批，合同规定水分最高12%，杂质不得超过2%。但在成交前，我方曾向买方寄过样品，订约后，我方又电告买方成交货物与样品相似。货到后，买方提出货物的质量比样品低的检验证明，并据此要求赔偿损失。

请问我方是否应该赔偿损失？

第二节 正确规定商品的数量条款

想一想

我国一公司订购钢板总计400M/T，其中6英尺、8英尺、10英尺、12英尺四种规格各100M/T，合同中包含每种数量可增减5%的溢短装条款，由卖方决定。卖方交货为：6英尺，70M/T；8英尺，80M/T；10英尺，60M/T；12英尺，210M/T，总量未超过420M/T溢短装上限的规定。

对于出口商所交的货物，进口商是否有权拒收？

在国际货物买卖中，交易双方除了规定商品的品质外，还要约定商品的数量条款。数量条款是买卖合同中的重要条款，是评定卖方交货数量和处理数量争议的主要依据。

一、常用的计量单位

在国际贸易中，由于商品种类繁多、性质各异，加之各地市场所采用的度量衡制度不同，因此，计量单位的使用也不尽相同，常用的有以下几种：

1．按重量（Weight）计算，如克（Gram）、公斤（Ki1ogram）、公吨（Metric Ton）、盎司（Ounce）、磅（Pound）、长吨（Long Ton）、短吨（Short Ton）等。

2．按个数（Number）计算，如件（Piece）、双（Pair）、套（Set）、打（Doｚen）、袋（Bag）、包（Ba1e）、桶（Drum）等。

3．按长度（Length）计算，如米（Meter）、英尺（Inch）、码（Yard）等。

4．按面积（Area）计算，如平方米（Square Meter）、平方英尺（Square Inch）、平方码（Square Yard）等。

5．按体积（Capacity）计算，如立方米（Cubic Meter）、立方英尺（Cubic Inch）、立方码（Cubic Yard）等。

6．按容积（Vo1ume）计算，如公升（Litre）、加仑（Ga11on）、蒲式耳（Bushe1）等。

目前国际上通常采用的度量衡制度有公制(The Metric System)、英制(The British System)、美制(The U.S.System), 以及国际标准化组织在公制基础上制定的国际单位制(The International System of Units)。我国《计量法》规定我国采用国际单位制，国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位为国家法定计量单位。根据此规定，我国出口业务中，除了为照顾进口国的贸易习惯而采用公制、英制或美制外，一般都采用我国的法定计量单位。机器设备和仪表的进口，除非有特殊需要并经主管部门批准，一律采用法定计量单位，否则不准进口。

值得注意的是，采用的度量衡制度不同，相同的计量单位所表示的数量就有可能存在差异。例如，就表示重量的“吨”而言，实行公制的国家采用的是公吨，即1000千克；而实行英制的国家采用的是长吨，即1016千克；实行美制的国家则采用短吨，即907千克。由此可见，熟悉和掌握不同的度量衡制度之间的换算方法是非常必要的。

二、计算重量的方法

在国际货物买卖中, 很多商品是按重量计算的, 其计算方法主要有按毛重(Gross Weight)、净重(Net Weight)、公量(Condition Weight)、理论重量(Theoretical Weight) 和法定重量(Legal Weight) 或实物净重(Net Net Weight) 五种。

1．按毛重计算

毛重是指货物本身的重量加上包装物的重量。包装物的重量称作皮重（Tare）。此种计重方法一般适用于价值较低的商品，如袋装水泥、麻袋装粮食等。

2．按净重计算

净重是指商品本身的重量，即等于毛重减皮重。这是国际贸易中最常见的计重方法。根据《公约》的规定，对于按重量计算价格的商品，除非买卖双方另有约定，都应按净重计算价格。但是，有些商品因其包装物与商品不便分别计算重量，如卷筒纸，或因包装物与商品价格相差不大，如价格较低的农副产品，习惯上则按毛重计算重量，这就是所谓的“以毛作净”(Gross for Net)。

在采用净重计算重量时, 关键是计算出皮重, 即包装物的重量。皮重分为实际皮重(Actual Tare/ Real Tare)、平均皮重(Average Tare)、习惯皮重(Customary Tare) 和约定皮重(Computed Tare) 四种, 其计算方法分别如下。

（1）实际皮重，对包装物逐件衡量后，将其包装重量相加。

（2）平均皮重又称标准皮重（Standard Tare），对材料和规格整齐划一的包装抽取若干件进行衡量，计算出的平均值即为平均皮重。平均皮重乘以总件数即为整批货物的皮重。

（3）习惯皮重，对于材料和规格已经定型且重量已为国际市场承认的包装，按市场上公认的重量作为其习惯皮重。

（4）约定皮重，无需逐件称量商品的包装，而是按交易双方事先约定的包装重量作为商品皮重。

3．按公量计算

公量是针对某些吸水性强的商品，如羊毛、生丝、棉花等所采用的计重方法。通常的做法是：先用科学方法除去商品中所含的实际水分，然后再加上国际公认的标准含水量，求得的重量即为公量。公量的计算公式为：

公式（1）：

公量=商品干量×(1+标准回潮率)

公式(2):

商品干量是指除去水分后的商品干净重。标准回潮率又称公定回潮率或法定回潮率，是指国际公认的商品回潮率，如羊毛、生丝的标准回潮率为11%。实际回潮率是指商品的实际含水量与干量的百分比。现举例说明上述公量计算公式。

某公司出口生丝10公吨，买卖双方约定生丝的标准回潮率为11%。假设抽取10千克生丝，用科学方法除去其中的水分，净剩8千克的干生丝，则生丝的实际回潮率为2÷8=25%，将数据分别代入上述两个计算公式：

公式（1）：

公量=8×(1+11%) = 8.88

公式(2):

4．按理论重量计算

理论重量是针对一些按固定规格生产和销售的商品，如钢板、马口铁等所采用的计重方法。由于这些商品只要规格、尺寸相同，其重量也相同，因此，计算这类商品的重量时，通常只需用商品的件数乘以每件商品的重量，以此得出商品的总重量。

5．按法定重量或实物净重计算

法定重量和实物净重是某些国家的海关在对商品征收从量税时所使用的计重方法。所谓法定重量是指商品本身的重量加上直接接触商品的包装物料的重量；而实物净重则是指不包括包装物料的商品本身的重量。例如，纸浆通常用铁丝捆扎，从海关征税角度讲，纸浆加上将其捆扎的铁丝的重量即为法定重量，而纸浆本身的重量就是实物净重。

三、合同中的数量条款

买卖合同中的数量条款主要由成交数量和计量单位组成。按重量计算的商品须明确计算重量的方法。对于大宗散装货物，还需要规定数量机动幅度，即在合同中对交货数量的变动幅度作出规定。在国际货物买卖合同中，数量机动幅度的规定方法主要有以下三种。

1．规定数量极限

规定数量极限是指在数量条款中同时规定交货数量的最大值（Maximum，缩写Max．）和最小值（Minimum，缩写Min．）。例如，合同中的数量条款规定：2050pcs（Max．），2000pcs（Min．），也就是说，只要卖方交货数量在2000～2050件之间，他就履行了合同中的数量条款。

2．采用“约”量的规定方法

采用“约冶量的规定方法是指在数量前加“约冶、“大约冶或“近似冶(about, approximate) 等类似字样。由于“约冶量的含义在国际上没有统一的标准, 所以, 除非双方当事人对此已有约定, 否则应尽量避免使用此种方法。但在采用信用证付款时, 按照《跟单信用证统一惯例》(简称《UCP600》) 的解释, 凡“约冶或“大约冶或类似意义的词语用于信用证金额或信用证所列的数量或单价时, 应理解为允许对有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

3．规定溢短装条款

溢短装条款(More or Less Clause)是国际货物买卖合同中最常见的规定数量机动幅度的条款，主要由三部分组成，即数量机动幅度的范围、溢短装的选择权和溢短装部分的作价办法。数量机动幅度的范围通常用百分比表示，在机动幅度范围内是多交货物还是少交货物，该选择权一般取决于合同规定。对于溢短装部分的作价办法，如果合同中没作相反的规定，一般按合同价格计算。但也有的合同规定按照装船日或卸货日的市场价格计算，其目的是防止有权选择溢短装的一方为获取额外利益而有意多交或少交货物。

思考练习

上海一家染织厂向中东地区出口染色布，买方进口五种花色布料，溢短装幅度为10%，卖方可自主决定。厂家在发货时发现五种花色中有两种花色属于紧俏产品，库存非常紧张，而另外三种属于滞销产品，库存积压严重。于是，厂家便根据溢短装条款将畅销的两个品种少发了10%，而滞销的三种花色多发了10%。

请问厂家的这种做法是否可行？

在同产品多规格或多品种的交易中，要注意国际上关于“同方向溢短装”的国际惯例，即拥有溢短装选择权的合同方可以自主选择溢装还是短装，但若是短装则全部规格或品种都应短装，如果是溢装则全部规格或品种都应溢装。

需要注意的是，在合同未明确规定数量机动幅度的情况下，卖方应严格按照合同中规定的数量履行交货义务。如果采用信用证方式付款，根据《UCP600》的规定，凡是散装货物的买卖，即使信用证中未规定数量机动幅度，但只要支取金额不超过信用证规定的金额且信用证中未规定数量不得增减，那么卖方交货的数量就可以与信用证规定的数量有不超过5%的差异。如果是以包装单位或个数计数的商品交易，卖方交货的数量必须与合同规定的数量完全一致。

四、规定数量条款时应注意的问题

1．成交数量必须与市场供求相适应

市场供求状况是决定成交数量至关重要的因素，尤其是对于大宗的商品买卖，更要充分进行市场调研，以免交易数量因违背市场供求规律而引起市场价格波动，给当事人造成损失，进而影响合同的顺利履行。

2．成交数量必须与客户资信状况相适应

客户的资信状况是影响成交数量不可忽视的因素，对那些资金状况、经营能力、经营作风均一般的小客户，应避免与其成交大宗商品买卖，以免冒风险；对资信状况颇佳的大客户也不宜与之商洽小数量的交易，以免因难以吸引对方而徒劳无益。

3．数量条款的内容必须明确、具体、完整

合同中对成交数量和计量单位的规定必须具体，如在使用“吨”为计量单位时，必须标明是“公吨”、“长吨”还是“短吨”，以免因采用的度量衡制度不同而引起交货数量方面的纠纷。此外，买卖双方还应规定计重方法，对于那些交货数量难以严格限定的商品，如粮食、矿砂等散装货物，还要规定溢短装条款。

第三节 熟悉商品的包装条款

想一想

我国某出口公司向加拿大客户出口一批货物，价值80万美元。合同规定用塑料袋包装，每件要使用英、法两种文字的唛头。但出口公司实际交货时改用其他包装代替，并只使用了英文的唛头，加拿大客户为了适应当地市场的销售需求，不得不雇人重新更换包装和唛头，后向出口公司提出索赔。

请分析我出口公司的做法是否有过错？

商品的包装不仅具有保护商品、促进销售的作用，同时也是构成商品说明的重要组成部分。按照一些国家的法律解释，如果卖方所交货物的包装与合同规定或行业惯例不符，买方可以提出损害赔偿，甚至有权解除合同。由此可见，包装条款与品质、数量等条款一样，都是合同中的重要条款，卖方应严格按照条款规定的内容履行其交货义务。

一、包装的种类

在国际货物买卖中，商品的包装按其在流通中所发挥的作用可以分为运输包装(Transport Packing) 和销售包装(Sale Package) 两大类。

1．运输包装

运输包装又称外包装、大包装，其主要作用是保护商品，防止商品在运输、装卸和仓储过程中发生破损。

运输包装可从包装方式、包装材料、包装质地、包装程度等方面进行划分。按包装方式可划分为单件运输包装和集合运输包装。单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装, 如箱(Case)、包(Bale)、桶( Drum)、袋( Bag)、罐( Can)、篓( Basket)、捆(Bundle) 等。集合运输包装是指将若干单件运输包装组合成一件大包装, 如托盘(Pallet)、集装袋或集装包(Flexible Container)、集装箱(Container) 等。各种不同的包装方式按其包装材料的不同又可进一步细分, 如“袋冶可分为麻袋(Gunny Bag)、布袋(Cloth Bag)、牛皮纸袋(Kraft Paper Bag) 等。按包装质地和包装程度的不同又可分为软性包装、硬性包装和全部包装、部分包装。

由于国际货物买卖中所涉及的运输包装的种类繁多，加之各地在对运输包装的要求方面存在不小的差异，因此，在对商品进行外包装时，应注意包装材料和方式既要适应商品的特性和运输方式的要求，同时又要符合买方的消费习惯和进口国相关的法律规定。此外，还要注意包装的科学性，在保证包装牢固的前提下，力争降低包装成本和减少运费。

2．销售包装

销售包装是指与商品直接接触并随商品进入流通领域与消费者见面的商品包装，又称内包装、小包装，它除了具有保护商品的功能外，更重要的是具有美化、宣传商品，便于携带和使用，并促进商品销售的作用。

目前，国际上较为流行的销售包装的分类方法是将其分为三大类：分别是便于陈列展销类，如挂式包装、堆叠式包装；便于识别类，如窗式包装；便于携带使用类，如携带式包装、易开包装。

通常情况下，销售包装上除了应印明商标、品牌、品名、数量、生产日期、制造商和产地外，还应根据商品的特点，具体列明商品的规格、成分、用途、使用方法等项文字说明，并加以必要的装潢设计。由于文化背景、宗教信仰、生活水平等方面的差异，导致了不同的消费者具有不同的消费习惯。因此，在制作销售包装时，卖方应首先注意在图案、色彩、商标、品牌、标记等方面符合买方的消费习惯，而且包装所用的材料不得违反进口国的有关法律规定。

随着计算机技术在商品流通领域的应用和不断发展，世界上许多国家已普遍在商品的销售包装上印制条形码。目前国际上通用的条形码有两种，一种是主要由美国、加拿大组成的统一编码委员会所编制的UPC码；另一种是由原欧共体成员国组成的欧洲物品编码协会所编制的EAN 码，欧洲物品编码协会后来更名为国际物品编码协会。1991年4月1日，我国正式加入国际物品编码协会，该协会分配给我国的国别号为“690”、“691”、“692”、“693”、“694”、“695”，凡是条形码的前三位数标有“690”～“695”的商品，均表示产于中国。

在国际货物买卖中，通常情况下商品的内、外包装上都应写明生产国别，如“中国制造”(Made in China)，但有时为了打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，应买方的要求，卖方可以在商品的内、外包装上均不注明原产地和出口厂商，这就是国际贸易中常见的习惯做法——中性包装(Neutral Packing)。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。无牌中性包装是指包装上既无生产国别，又无商标牌号，而定牌中性包装则是指包装上仅有买方指定的商标牌号，但无生产国别。在实际业务中，这两种中性包装可根据实际需要酌情采用，但必须注意避免触犯某些国家的法律或发生侵权行为。

二、运输包装标志

为了便于识别货物，以利于运输、仓储、检验、验关和交接工作的安全、顺利进行，避免错发错运，货物在交付运输之前都要按要求在运输包装上压印、刷制或书写简单的文字、图形或数字。这些简单的文字、图形或数字统称为运输包装标志。根据用途的不同，运输包装标志可分为运输标志(Shipping Mark)、指示性标志(Indicative Mark) 和警告性标志(Warning Mark)。

1．运输标志

运输标志俗称“唛头”，其内容繁简不一、差异较大。简单的运输标志包括下列三部分内容。

（1）发货人或收货人名称的缩写或代号，通常用几何图形和英文字母或简单的文字表示。

（2）目的地名称，此项不能用简称和缩写，如果目的地名称有重名，则必须列明国别或地区名称。

（3）货物件数，在实际业务中，货物件数这一项常常是既要列明该件货物的序号又要列明该批货物的总件数，例如，“NOS．1-100”表示该件货物是该批100件货物中的第一件。

近年来，随着现代物流业的发展，传统的运输包装标志越来越不能适应国际货运发展的需要。为此，在国际标准化组织和国际货物装卸协调协会的支持下，联合国欧洲经济委员会简化国际贸易程序工作组制定了一项标准运输标志，向各国推荐使用。该标准运输标志包括四行，每行不超过十七个字母（包括数字和符号），具体内容为收货人代号、参考号（如运单、合同或发票号码）、目的地、货物件数。该标准运输标志与传统的运输标志最显著的区别是不采用几何图形。

现举例如下：

ABC …………………………………………… 收货人代号

98/S/C1234　………………………………… 参考号码

SANFRANCISCO ……………………………… 目的地

NOS.1—100…………………………………… 货物件数

2．指示性标志

指示性标志是指根据商品的性能和特点, 用简单醒目的图形和文字在商品的运输标志上标示仓储、装卸和运输过程中需要注意的事项和要求。例如, 小心轻放(Handle with care) 、保持干燥(Keep dry)、请勿用钩(Use no hook)。

3．警告性标志

警告性标志又称危险品包装标志，是指在易燃、易爆、有毒等危险品的运输包装上标明危险性质的图形和文字说明，以提醒装卸、仓储和运输等方面的有关人员采取相应的防护措施，保护物资和人员的安全。例如, 易燃品(Inflammable)、爆炸品(Explosive)、有毒物品(Poison)。

三、合同中的包装条款

在国际货物买卖中，凡是交易商品需要包装的，都应在买卖合同中订立包装条款。由于商品特性和所采用运输方式的不同，包装条款的内容也各不相同，但通常都要规定包装材料和包装方式，有时还要规定运输标志和包装费用。下面是订立包装条款时应注意的几个问题。

1．明确规定包装材料和包装方式

在买卖合同中，对包装材料、包装方式的规定必须明确具体，除非交易双方对包装方式的具体内容经事先协商或在长期业务往来中已达成共识，否则不宜使用习惯包装(Customary Packing)、惯用包装(Usual Packing)、适合海运包装(Seaworthy Packing) 等类似的笼统规定方法,以免引起争议。

另外，为了避免不必要的损失，卖方在规定包装材料和包装方式时，除了应考虑商品的特性和所采用的运输方式之外，还应注意不要违反买方的消费习惯和进口国的有关法律条例。例如，加拿大、日本及欧洲各国禁用稻草、干草和报纸等作包装衬垫物；英国和北欧一些国家限制用陶瓷、玻璃等材料制作商品包装；不少国家对某些商品的包装方式有其特殊的好恶。因此，卖方必须密切注意不同国家对包装材料和包装方式的不同规定。

2．明确规定由何方提供运输标志

按照国际习惯做法，运输标志通常由卖方决定，但也可由买方提供。如果由卖方决定，有关运输标志方面的事项一般在合同中不作规定，或在合同中只写明“卖方标志”，由卖方设计后通知买方。如果买方要求按其指定的标志刷唛，则必须要在合同中明确规定唛头的具体式样和内容，或规定买方提交唛头式样和内容的时限，并订明“买方应在货物装运前____天提供唛头，否则卖方可自由决定”。至于指示性标志和警告性标志，买卖合同中一般都不作规定，卖方按照有关法规或惯例刷制即可。

3．明确规定包装费用由何方负担

按照国际惯例，包装费用一般包括在货价中，在合同的包装条款中无需作出规定。但如果买方要求对商品进行特殊包装时，则应在合同中规定由此增加的包装费用应由买方负担，并同时订明费用的支付方式。另外，如果交易双方商定，全部或部分包装材料由买方提供，此时还应在合同中规定包装材料最迟到达卖方的时限及逾期到达的责任。

思考练习

我国某公司出口一批服装，在与外商签订合同时规定由我国出口方负责刷唛，因此，我方在备货时就将唛头刷好，但在装船前不久，国外开来的信用证又指定了唛头。

请问在这种情况下，我方应如何处理？

第四章 安排好货物运输

第一节 掌握海洋运输

想一想

2011年4月，我国A公司向荷兰B公司出售一批纸箱装货物，以FOB条件成交，目的港为鹿特丹，由B公司租用某远洋运输公司的货轮承运该批货物。5月15日，该批货物在青岛装船，船方接货时发现28箱货物外包装有不同程度破损，大副在收货单上注明“该批货物28箱外包装破损”字样。船方正准备将其注于提单之上，A公司向船方解释说，买方是老客户，不会因一点儿包装问题而索赔的，不让将此不良批注转注提单之上，并向船方提交保函：“若收货人以包装为由向承运人索赔时，由我方承担责任。”于是，船方签发了清洁提单。该船启航不久，A公司接到B公司指示，要求将卸货港改为法国马赛港，收货人变更为法国的C公司。一个月后货到马赛港，C公司发现40箱货物包装破损，内有不同程度的损失，于是以清洁提单与货不符为由向承运人索赔。后裁定，承运人向C公司赔偿了20多万美元。此后，承运人凭保函向卖方A公司要求偿还20多万美元的损失，但A公司以装船时仅有28箱包装破损为由拒绝赔偿余下的12箱损失，于是承运人与卖方产生了争执。

试评述此案例给我们的启示。

一、海洋运输的特点

海洋运输是国际货物运输中最重要的运输方式之一，货物运输量占全部国际货物运输量的80%以上。

海洋运输具有以下优点：借助天然航道进行，不受道路、轨道的限制，通航能力强，载运量大，运费低廉。海洋运输也有明显的不足之处：易受自然条件和气候的影响，航期不易准确，遇险的可能性大。

二、海洋运输的当事人

海洋运输的当事人包括承运人、托运人和货运代理。承运人是指承办运输货物事宜的人，如船公司，船方代理等，是签发提单的人；托运人是指委托他人办理运输事宜的人，往往是货主，如出口企业；货运代理是指接受货主或承运人的委托，在授权范围内以委托人的名义或以代理人的名义办理货物运输事宜的人。接受货主的委托代办托运货物事宜的代理人俗称“货代”；接受承运人的委托代办与船舶有关的一切业务的代理人俗称“船代”。他们熟悉运输业务，掌握各条运输路线的动态，通晓有关的规章制度，能够熟练办理各种手续，因此，大多数出口企业都寻求货运代理帮助办理货物订舱装运事宜。

三、海洋运输的方式

1．班轮运输

国际海上货物运输按照船舶经营方式的不同，分为班轮运输(Liner Transport)和租船运输(Charter Transport)。班轮运输是国际货物运输的主要方式之一，我国通过班轮运输的进出口物资约占海运总量的70%以上。班轮运输又称“定期船运输”(Regular Shipping Liner)，它是在一定航线上、一定的停靠港口、定期开航的船舶运输。

（1）班轮运输的特点

①四固定：固定航线、固定航期、固定停靠港口、相对固定的运费率。

②管装管卸：由承运人负责配载装卸，承运和托运双方不计装卸时间以及滞期费或速遣费。

③无论货物多少，以及各类货物品种都可以接受，包括冷冻、易腐、液体和危险品，且一般采取码头仓库交接货物，方便货主。

④承运人、托运人双方的权利、义务和责任豁免以班轮提单上所载条款为依据。

目前，我国使用的班轮主要有三种：一种是自营班轮，如中国远洋运输公司、中国对外贸易运输集团总公司等国内船公司经营的班轮；另一种是合营班轮，即我国与外国合资经营的班轮，如中波海运公司、民生轮船公司等；还有就是外国班轮，如MAERSK LINE、DSR LINE、RICKMERS LINE、K'LINE、CMA 等。

（2）班轮运输的计费标准

采用班轮运输时，货主应向船公司交付规定的班轮运费(Liner Freight)。根据货物的重量、体积和价值主要分为三种计算方法，船公司在收取运费时往往选择对其本身最有利、可收运费最高的一种计收方法。在进行货物运费核算无法确定采用哪种计算方法时，可用三种方法计算取其最高值作为运费支出即可。班轮运费由基本运费和附加费两部分组成。基本运费包括货物的装卸费和货物从装运港运至目的港的运输费用，常见的计收标准有以下几种。

①按重量吨（Weight Ton）计收，即按货物的毛重计收。在运价表中用“W”表示，计费单位一般为公吨，也有用长吨或短吨的。

②按尺码吨（Measurement Ton）计收，即按货物的体积计收。在运价表中用“M”表示，计费单位通常为立方米，也可按40立方英尺计费。

③由船公司在重量吨和尺码吨两者中选择收费较高的计收，运价表中用“W/M”表示。具体方法是，如果1重量吨的货物，其体积超过1立方米或40立方英尺者，即按尺码吨计收，否则即按重量吨计收。

④按从价运费计收，通常是按FOB货价的一定百分比收取。运价表中用“A．V．”或“Ad Va1orem”表示。

⑤由船公司选择按重量吨、尺码吨和从价运费三者中最高的一种计收，运价表中用“W/M or A．V．”或“W/M or Ad Va1orem”表示。另外，运价表中还有注明“W/M p1us A．V．”字样的，这是表示按重量吨和尺码吨两者中较高的再加上从价运费计收。

愚按货物的件数计收, 如活牲畜按每头(per head)、车辆按每辆计收(per unit)。

⑦按议价（Open Rate）计收，议价是指货主和船方临时议定的价格，这种方法主要适用于货价较低、运量较大、装卸速度快的农、副、矿产品的运输。

⑧按最低运费计收，即指按规定的计费标准所计算出的每一提单中的货物的运费，如果未达到运价表中规定的最低运费时，则按最低运费计收。

需要指出的是，如果同一提单内包含两种或两种以上不同计费标准的货物，或虽是一种货物，但因包装不同而计费标准不同，此时，托运人应按不同的货物分列毛重和体积，对不同包装的同种货物则应按不同的包装分列毛重和体积，以免船公司按货物中的最高标准计收全部货物的运费。

除了班轮的基本运费，有时船公司还要根据客观情况的变化对货物征收一定的附加费，以弥补基本运费的不足。常见的附加费有燃油附加费、转船附加费、直航附加费、港口附加费、港口拥挤附加费、选卸港附加费、超重附加费、超常附加费、货币贬值附加费等。由于附加费名目繁多，且又在班轮运费中占有不小的比重，因此，在实际业务中，托运人应对此予以注意，以防止船公司因错计而多收班轮附加费。

2．租船运输

租船运输又称“不定期船（Tramp）运输”，是指租船人向船东租赁船舶用于运输货物的业务。

（1）船船运输的特点

①无固定港口、航线、船期，这需要货主与船公司协商确定；无固定运价、租金及装卸费用，这些需要船货双方根据船运市场供求关系协商确定。

②适合运输大宗低价货物，如粮食、矿砂、煤炭、化肥、水泥等。

（2）租船的方式

在国际海运业务中，租船方式分为定程租船、定期租船和光船租船三大类。

①定程租船（Voyage Charter）又称“航次租船”、“程租船”，是指按航次租用船舶。它又分为单航次租船、连续单航次租船、往返航次租船、连续往返航次租船等多种方式。采用定程租船时，租船人应按租船合同的规定提交货物并支付运费，船舶出租人则应根据租船合同的规定将货物自装运港运至目的港，并负责船舶的经营管理和负担船舶在租期内的一切正常开支。

②定期租船（Time Charter）又称“期租船”，是指按约定期限租用船舶的方式。定期租船的租期根据租船人和出租人的需要和可能而定，少则数月，多则几年。租金一般是以每月每载重吨若干金额或每日若干金额为计算单位按月预付，且在租期内不得变更。

定期租船与定程租船的主要区别是：采用定期租船时，船舶出租人除了负责租期内船舶的维修、机器的正常运转和船员的工资、必要的给养之外，其他的一切事宜，如船舶的运营管理、日常开支等均由租船人负责。另外，租船人和出租人的权利与义务以租船合同为准。

③光船租船（Bare Boat Charter）。光船租船是指船舶出租人只将船舶租给租船人，但不提供船员，而是由租船人自行配备，并负责租期内船舶的经营管理和负担所需的各项费用。从性质上讲，光船租船属于财产租赁范畴。由于光船租船所涉及的问题比较复杂，而且无论对出租人还是对租船人都存在不安全和不方便的因素，因此，这种方式在租船市场上采用得较少。

（3）租船应当注意的问题

①租船前必须了解贸易合同中的有关条件，做到租船条款与合同条款相互衔接。

②弄清装卸港泊位的水深、候泊时间（指拥挤情况）、港口的作业时间、港口费用等。

③选择船龄较小、质量较好的船，一般不要租15年以上的超龄船。

④要考虑船东的信誉和财务情况，特别是船运不景气的时候更要提高警惕。

⑤要了解船运行市，在船东之间、代理商之间、不同船型之间争取更为有利的价格成交。

四、海洋货物运输单据

海洋货物运输单据主要是指海运提单，其次是海上货运单。

1．海运提单的性质和作用

海运提单(Marine/ Ocean Bill of Lading, 缩写B/ L) 简称提单，是指船方或其代理接管承运货物或货物装船后签发给托运人的货物收据，以及承运人据以保证交付货物的凭证。海运提单的性质和作用体现在下述几个方面。

（1）海运提单是承运人或其代理人向托运人签发的货物收据。

（2）海运提单是承运人与托运人之间所签订的运输合同的证明。

（3）海运提单是货物所有权凭证。

2．海运提单的分类

海运提单的分类如表4-1所示。

表4-1 海运提单的分类

3．海运提单的格式和内容

每家船公司都有自己的提单格式，但提单的内容大致相同。海运提单样本如下所示。

海运提单样本

（续表）

①“托运人”（Shipper），一般为信用证中的受益人。

②“收货人”（consignee），如属记名提单，则填写具体的收货公司或收货人名称；如属指示提单，则填写“指示”（order）或“凭指示”（to order）；如需在提单上列明指示人，则可根据要求不同做成“凭托运人指示”（to order of Shipper）、“凭收货人指示”（to order of consignee）或“凭××银行指示”（to order of ××bank）。

③“被通知人”（notify party），指船公司在货物到达目的港时发送到货通知的收件人，有时即为进口人。在信用证项下的提单，如信用证上对提单被通知人有具体规定时，则必须严格按信用证要求填写。如果是记名提单或收货人指示提单，且收货人又有详细地址的，则此栏可以不填。如果是空白指示提单或托运人指示提单则此栏必须填列被通知人名称及详细地址，否则船方就无法与收货人联系，收货人也不能及时报关提货，货物甚至会因超过海关规定申报时间而被没收。

④“提单号码”（B/L No．），一般列在提单右上角，以便于工作联系和查核。

⑤“船名”（name of vesse1），应填列装载货物船只的船名及航次。

⑥“装货港”（port of 1oading），应填列实际装运货物的港口名称。

⑦“卸货港”（port of discharge），应填列货物被实际卸下的港口名称。如货物转船，第一程提单上的卸货港填转船港，收货人填二程船公司；第二程提单上的装货港填上述转船港，卸货港填最后目的港。如由第一程船公司出联运提单，则卸货港即可填最后目的港，提单上列明第一和第二程船名。如经某港转运，要显示“via××”字样。

⑧“货物描述”（description of goods），在信用证项下，货物描述必须与信用证上的规定一致。

⑨“件数和包装种类”（number and kind of packages），应按箱子实际包装情况填列。

⑩“唛头”（Shipping marks），信用证对此有规定的必须按规定填列，否则可按发票上的唛头填列。

第二节 了解铁路运输

想一想

山西省大同市某公司与内蒙古自治区某公司通过函件订立了一份买卖合同，双方规定货物采取铁路运输的方式，而内蒙古公司作为卖方将到达栏内的“大同县站”写成“大同站”。因此导致货物运错了车站，造成了双方的合同纠纷。

请问卖方是否应该赔偿损失？

铁路运输是一种仅次于海洋运输的主要货运方式，它具有运量大、速度快、不受气候条件影响、货运手续简单、发货人可就近办理托运和提货手续等特点。在我国铁路运输中有国际铁路货物联运和国内铁路货物运输两种方式。

一、国际铁路货物联运

1．概述

国际铁路货物联运是指在两个或两个以上国家之间进行铁路货物运输时，使用一份统一的国际联运票据，由一国铁路向另一国铁路移交货物时无需发、收货人参加，铁路当局对全程运输负连带责任。

参加国际铁路货物联运的国家分两个集团，一个是有32个国家参加并签有《国际铁路货物运送公约》的“货约”集团；另一个是曾有12个国家参加并签有《国际铁路货物联运协定》的“货协”集团，“货协”现已解体，但联运业务并未终止。在我国大陆凡可办理铁路货运的车站都可以接受国际铁路货物联运。

根据货量、体积不同，国际铁路货物联运可分为整车货、零担货，以及集装箱、托盘和货捆等货运方式。根据运送速度不同，国际铁路货物联运可以分为快运、慢运和随客列挂运三种。

我国办理国际铁路货物联运的承运人和总代理是中国对外贸易运输公司（外运）。1980年我国成功地试办了通过西伯利亚大陆桥实行集装箱国际铁路货物联运。我国部分省市的出口产品都通过国际铁路货物联运发往俄罗斯、伊朗等国。

2．托运程序

（1）出口单位或货代向铁路车站填报“铁路运单”一式五联。第三联为“运单副本”，由始发站盖章后交发货人供办理货款结算和索赔用；第五联为“到达通知单”，随货物交收货人。

（2）始发站审核运单，合格后签署货物进站日期或装车日期，表示接受托运。

（3）发货人按照规定日期将货运往车站或指定的货位。

（4）车站核对单货无误，装车后由始发站在运单上加盖承运日期戳，负责发运。火车装运完毕后加以施封，铅封内容有站名，封志号，年、月、日。

（5）对零担货，发货人无需事先安排要车计划，但须向始发站申请托运。车站受理后，发货人按指定日期将货运到车站，经检查、过磅后交铁路保管，车站在运单上加盖承运日期戳，负责发运。

3．出口货物的交付

货抵终点站时，由该站通知收货人领取货物。铁路将第一、五联单交收货人凭以清点货物，收货人在第二联上填写领取日期并加盖收货戳记。

4．货损事故的索赔

货物全部灭失时，如向发货人索赔应提供运单副本，如由收货人索赔应提供运单或运单副本；货物部分灭失时，发货人或收货人都应提供运单和铁路交给收货人的商务记录；货物逾期到达，收货人索赔时应提供运单；铁路多收运送费用时，在我国，发货人可不提供运单，但收货人必须提供运单。

二、国内铁路货物运输

我国出口货物经铁路运至港口装船、进口货物卸船后经铁路运往各地及供应我国港澳地区货物经铁路运往香港、澳门，都属于国内铁路运输的范围。下面主要介绍对我国港澳地区的铁路货物运输。

1．对香港的铁路货物运输

对香港的铁路货物运输是由大陆段和港九段两部分铁路运输组成，其特点是“两票运输、租车过轨”，也就是出口单位在始发站将货物托运至深圳北站，收货人为深圳外运公司。货到深圳北站后，由深圳外运作为各地出口单位的代理向铁路租车过轨，交付租车费（租金从车到深圳北站之日起至车从香港返回深圳之日止，按车上标定的吨位，每天每吨若干元人民币计算）并办理出口报关手续。经海关放行过轨后，由香港的中国旅行社有限公司（简称中旅）作为深圳外运在港代理，由其在罗湖车站向港九铁路办理港段铁路运输的托运、报关工作，货到九龙站后由中旅负责卸货并交收货人。

2．对澳门的铁路货物运输

出口单位在发送地车站将货物运至广州，整车到广州南站新风码头42道专用线，零担到广州南站，危险品零担到广州吉山站，集装箱和快件到广州车站，收货人均为广东省外运公司，货到广州后由广东外运办理水路中转将货物运往澳门，货到澳门由南光集团的运输部负责接货并交付收货人。

3．托运程序

从沿海港口或内地经铁路运往港澳的货物，其托运方法不一致，但通常的程序如下。

（1）出口单位或货代（当地外运公司）向当地铁路办理托运后，均凭托运地外运公司签发的“承运货物收据”向银行办理结汇。

（2）出口单位或货代应委托深圳外运公司为收货人办理接货、保管、租车过轨等中转手续。

（3）出口单位或货代将有关单证如供港货物委托书、出口许可证（如需要）、报关单、商检证、商业发票、装箱单或重量单等寄给深圳外运公司，货物装车后24小时内发起运电报以便深圳外运办理中转。如单证不全或有差错、电报不及时、发生货物破损、变质、被盗等，货车不能过轨，造成压车留站，需支付大量压车费用。

（4）凡具备过轨手续的货车，由深圳外运报关，经海关审单无误后，即会同联检单位对过轨货车进行联检，没有问题则由海关、边检站共同在“出口货车组成单”上签字放行。

（5）放行后的货车由铁路运到深圳北站以南1公里与港段罗湖站连接处，然后由罗湖站验收并托运过境，过境后由中旅向港段海关报关，并在罗湖站办理起票，港段承运后，即将过轨货车送到九龙站，由中旅负责卸车并将货物分别交给收货人。

去港澳地区的货物运费由内地至深圳北站运费、中转费、港段运杂费三部分构成，内陆城市往往通过铁路将货物运往港澳地区，因此有必要予以了解。

第三节 熟悉航空运输

想一想

我国某公司与意大利公司签订丝绸出口合同，合同规定采用航空方式运输，卖方在发货时将收货人填写为意大利某公司。货到意大利后，意大利某公司凭航空公司的到货通知提走了货物，并拖欠货款达6个月之久，后经我出口公司的反复努力，终于取得货款30万美元。

试评述此案例给我们的启示。

航空运输是一种现代化的运输方式，它速度快、货运质量高、不受地面条件限制，适用于运送急需物资、鲜活商品、精密仪器等物品，但航空运输运量小、运费高。我国办理航空货物托运的代理是中国对外贸易运输公司各地分公司。

一、航空货运方式

1．班机运输

班机运输(scheduled air-line)是指依托在固定航线上飞行的航班来运送货物，它有固定的始发站、途经站和目的站。一般航空公司都使用客货混合型飞机。

2．包机运输

包机运输(chartered carrier)是指包租整架飞机或由几个发货人（或航空货运代理）联合包租一架飞机来运送货物。因此又分为整包机和部分包机两种形式。前者适合运送大批量的货物，后者适合于多个发货人，但货物到达站是同一地点的货物运输。

3．集中托运

集中托运(consolidation)是指由空运货代公司将若干单独发货人的货物集中起来组成一整批货，由其向航空公司托运到同一到站，货到国外后由到站地的空运代理办理收货、报关并分拨给各个实际收货人。此种方式运费较低，业务中较多采用。

4．航空快递

航空快递(air express)是指由专门经营该业务的公司与航空公司合作，设专人用最快的速度在货主、机场、用户之间进行传递，该业务适用于急需的药品、贵重物品、货样及文件等的传递，被称为“桌到桌运输”。

二、航空运输的承运人

航空运输公司负责将货物从一个机场运至另一个机场，航空货运代理公司（空代）负责揽货、接货、报关、订舱及在目的地机场提货和将货物交付收货人等业务。航空货运代理可以是货主的代理，也可以是航空公司的代理。中国对外贸易运输总公司既是中国民航的代理，也是我国各进出口公司的货运代理。

三、空代办理出口货物的程序

1．出口单位委托空代办理空运出口货物，向空代提供“空运出口货物委托书”和出口合同各一份。

2．空代根据委托书向航空公司办理订舱手续，订妥后及时通知发货人备货备单。

3．出口单位备妥货物及所有出口单证后送交空代，以便办理报关手续。

4．空代接货时，根据发票、装箱单逐一清点、核对，查验有无残损。

5．空代向航空公司交货时，应预先制作交接清单一式两份。

6．空代将报关单证交海关后，如未发现问题，便在航空运单正本、出口收汇核销单和出口报关单上加盖放行章。

7．出口单位凭空代签发的“分运单”向银行办理结汇。如出口单位向航空公司托运，就凭其签发的“主运单”办理结汇。

8．货到目的地后，航空公司以书面或电话形式通知当地空代或收货人提货。

四、航空运单

航空运单（air waybi11）是指承运人或其代理签发的货运单据，但不是物权凭证，只可凭此向银行办理结汇。货物到达目的地后，收货人凭承运人的到货通知提取货物。采用空运方式要注意个别不法商人钻航空运单不是物权凭证的空子，将货提走不付货款。因此，合同将空运和信用证支付方式结合使用时，卖方可要求货物空运单的收货人填写为开证行，这时，货物到达后提货权掌握在银行手中，可以避免买方拒付的风险。

五、航空运价

航空运价是承运人为货物航空运输所收取的报酬，不包括报关、提货、仓储等费用。运价通常分为以下三类。

1．特种货物运价(special cargo rate)，特定货物在特定航线上享有的特别优惠的运价。特定运价规定有起码重量（100千克），达不到则不能按此价计算。

2．等级货物运价(class cargo rate)，仅适用于少数货物。它通常在一般货物运价基础上增加或减少一定的百分比计收，其起码重量为5千克。

3．一般货物运价(general cargo rate)，货物的种类既不适用特种货物运价也不适用等级货物运价，就必须按一般货物运价计收。以45千克为划分点，45千克以上比45千克以下的运价低，即重量越大其运价越低。

第四节 了解公路、内河、邮政和管道运输

一、公路运输

公路运输是一种现代化的运输方式，具有机动灵活、速度快、方便等特点，但其载货量有限，运输成本高、易造成货损事故。公路运输适用于同周边国家或地区的货物输送，以及我国内地同港、澳地区的部分货物运输。

二、内河运输

内河运输是水上运输的重要组成部分，是连接内陆腹地与沿海地区的纽带，在运输和集散进出口货物中起着重要的作用。它具有投资少、运量大、成本低的特点。我国长江、珠江沿岸的某些港口已对外开放，同一些邻国和国际河流相通，为我国外贸物资通过河流运输和集散提供了便利条件。

三、邮政运输

邮政运输手续简便、费用较低，包括普通邮包和航空邮包两种形式，适用于重量轻、体积小的货物。托运人按照邮局规章办理托运，付清定额邮资，取得邮政包裹收据，交货手续即告完成。邮件到达目的地后，收件人可凭邮局到件通知提取。

四、管道运输

管道运输是一种特殊的运输方式，主要适用于运送液体、气体货物，如石油、天然气等。它具有固定投资大、建成后成本低的特点。

第五节 熟悉集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输

想一想

A公司委托某海运公司将171000千克洋葱由山东龙口运往菲律宾的马尼拉港，并表明运费到付。海运公司接受了A公司的委托，为其提供7个40尺冻柜装运货物，由“向平”轮和“向济”轮承运。该仳货物分别于2011年6月28日及7月10日抵达马尼拉港，海运公司立即通知A公司指定的收货人前来提货，由于收货人迟迟没有提货，同时A公司及其指定的收货人明确表示放弃该批货物，菲律宾海关当局根据其海关法将该批货物于2011年9月19日拍卖，拍卖所得被当局没收。由于A公司及其指定的收货人没有履行及时提货的义务，造成海运公司滞箱费损失，同时A公司也未履行支付运费的义务。因此，海运公司请求法院依法判令A公司支付滞箱费29751美元、货物拍卖费1297美元、未付运费6880美元及一切诉讼费用。

请问这一案例给了我们什么启示？

一、集装箱运输

1．集装箱运输的特点

集装箱运输(container transport)是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化运输方式。它可以从发货人仓库运到收货人仓库，实现门到门运输，适用于海洋运输、铁路运输及国际多式联运。集装箱坚固、密封性强、可以反复使用，因此具有装卸效率高、减少货损货差，提高货运质量、降低货运成本、简化手续、可进行连续运输的优点。

2．集装箱运输机构

（1）集装箱堆场

集装箱堆场(container yard , CY)是专门用来保管和堆放集装箱（重箱和空箱）的场所，是整箱货(full container load , FCL )办理交接的地方，一般设在港口的装卸区内。

（2）集装箱货运站

集装箱货运站(container freight station , CFS)又称中转站或拼装货站，对于不足一箱的出口货物，由货主或货代将货物送到货运站，由货运站根据货类、流向合理组合进行拼装。集装箱货运站是拼箱货(less container load , LCL)办理交接的地方，一般设在港口、车站附近，或内陆城市交通方便的场所。

3．装箱、交接方式

（1）装箱方式

①整箱货（FCL）：在海关的监督下，货方负责装拆箱的货物（可在货主仓库或集装箱货场交货）。

②拼箱货（LCL）：由承运人负责装拆箱的任何数量的货物（在集装箱货运站交货）。

（2）交接方式

①FCL-FCL (整箱交, 整箱收), 适用于CY-CY , Door-Door, CY-Door, Door-CY。

②FCL-LCL (整箱交, 拆箱收), 适用于CY-CFS, Door-CFS。

③LCL-FCL (拼箱交, 整箱收), 适用于CFS-CY, CFS-Door。

④LCL-LCL (拼箱交, 拆箱收), 适用于CFS-CFS (很少使用)。

其中CY-Door、Door-Door、CFS-Door 方式下, 目的港至收货人仓库这段路运费很难掌握, 故一般不采用。

4．计费方法及货运单证

（1）计费方法

集装箱运费包括内陆运费、拼箱费、堆场服务费、海运运费、集装箱及其设备使用费等。集装箱运费计收方法基本上有两种：以每运费吨（freight ton）为计算单位（按件杂货费率）；按包箱费率以每个集装箱为计费单位。

（2）货运单证

①托运单(booking note)：货代在接受出口企业的订舱委托后缮制的单据，是向船公司订舱配载的依据。托运单一式数联，含场站收据。

②装箱单(container load plan CLP)：一式数份，整箱货由货主或货代填制，拼箱货由货运站填制，该单要与托运单完全一致。

③ 设备交接单(equipment interchange receipt)：是货柜所有人与用柜人之间划分责任的依据，是用柜人进出港区、场站及提柜、换柜的凭证。

④ 集装箱提单(container B/ L)：上面载有货柜的收货地点、交货地点、集装箱号和铅封号等。

⑤ 提货单(delivery order)：收货人收到到货通知后，持正本提单向船方换取提货单，然后办理报关，经海关在提货单上盖章放行后，才能凭此单向船方委托的货场或货运站提箱或提货，收货人在提货单上盖章证明船方责任已经结束。

二、国际多式联运

国际多式联运(international multimodal transport)是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式，它以集装箱为媒介，把海、路、空各种单一运输方式有机地结合起来，组成一种国际间的连贯运输。它通过至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接管货物的地点运至另一国境内指定交货地点。

1．国际多式联运应具备的条件

（1）多式联运经营人与托运人之间要签订一份多式联运合同，以明确承运、托运双方的权利、义务。

（2）国际多式联运必须通过两种或两种以上运输方式的连贯运输。

（3）国际多式联运使用一份包括全程的多式联运单据(multimodaltransport documents, MTD)，并由多式联运经营人对全程负责（我国使用C．T．B/L）。

（4）国际多式联运全程必须统一运价，一次收取运费。

（5）国际多式联运必须是国际间的货物运输。

2．国际多式联运经营人的性质

国际多式联运经营人具备双重身份，对货主来说它是承运人，对实际承运人来说它又是托运人。

3．国际多式联运的货物托运和交接方式

（1）货物托运

多式联运经营人根据托运人的委托安排运输路线，进行订舱（或订车）委载，办理接货、仓储、装箱，再将集装箱发往实际承运人指定的场站备运。

（2）交接方式

国际多式联运与一般集装箱运输交接方式相同。

4．国际多式联运单据

国际多式联运单据是指由多式联运经营人签发的提单，在提单上需列明发货港和卸货港、收货地和交货地、最终目的地，以及前段运输工具的名称等。

5．国际多式联运的优点

国际多式联运责任明确、手续简便；运输时间缩短、货运质量高、中途无须拆箱倒载；提前结汇可节省运杂费、减少利息开支。

6．国际多式联运应注意的问题

国际多式联运所运货物应适合集装箱运输，装运港和目的港应有集装箱航线和装卸设备，装箱点和启动点应可以办理海关手续。

三、大陆桥运输

大陆桥运输(land-bridge transport)是指以横贯大陆的铁路（或公路）运输作为中间桥梁，把大陆两端的海洋运输连接起来的集装箱连贯运输方式。现今主要有两条大陆桥，即北美大陆桥和欧亚大陆桥。

1．北美大陆桥

北美大陆桥是世界上历史最悠久、影响最大、服务范围最广的陆桥运输线，包括美国大陆桥和加拿大大陆桥，这两个陆桥是平行的，都是连接大西洋和太平洋的大陆通道，主要运送远东国家经北美销往欧洲的货物。美国大陆桥有两条运输线路：一条是从西部太平洋沿岸至东部大西洋沿岸的铁路和公路运输线；另一条是从西部太平洋沿岸至东南部墨西哥湾沿岸的铁路和公路运输线。

北美大陆桥运输对巴拿马运河的冲击很大，由于陆桥运输可以避开巴拿马运河宽度的限制，许多海运承运人开始建造超巴拿马型集装箱船，增加单艘集装箱船的载运箱量，提高了集装箱国际海上运输的效率。

2．欧亚大陆桥

欧亚大陆桥包括西伯利亚大陆桥和中荷大陆桥。西伯利亚大陆桥以俄罗斯东部的符拉迪沃斯托克为起点，通往欧洲各国，最后到荷兰鹿特丹港，主要运送远东国家经西伯利亚到欧洲各国或亚洲的伊朗、阿富汗等国的货物，经过这条路线运往欧洲的货物要比经苏伊士运河缩短路程约8000公里，时间可节省20天左右。

中荷大陆桥也称第二欧亚大陆桥。它东起我国连云港，途经陇海、兰新、北疆铁路进入独联体，西至荷兰鹿特丹，1992年正式运营，是目前亚欧大陆东西走向最为便捷的通道。

第六节 掌握装运条款

想一想

CIF（或CFR）出口合同中，下列装运条款的规定是否正确？

（1）运输方式：海上运输

（2）装运期：限3月31日装船

（3）自天津新港至伦敦港太古船公司所属船舶，并须附有英国劳合社船级证明

（4）目的港：欧洲主要港口

装运（Shipment）是指将货物交由承运人运往约定目的地的行为。国际货物买卖合同中的装运条款通常包括运输方式、装运期、装运地和目的地、分批装运和转运等内容，有的合同中还包括装运通知以及滞期、速遣条款。现将合同中常见的装运条款的主要内容作简要介绍。

一、正确规定装运期

装运期（Time of Shipment）是指装运时间。在规定装运期时，应结合货源情况、交易数量、商品的季节性特点以及运输条件和能力等因素综合考虑，同时还应尽量避免规定的装运期过短，以免给备货工作和安排运输工具带来困难。

目前，国际货物买卖合同中常见的规定装运期的方法主要有以下三种。

1．规定在某段时间内装运

这种方法较常见的做法是规定在某年某月内装运货物。例如，限2010年10月装运(Shipment during October 2010)。

此外，这种方法也可规定跨月、跨季装运，或限在某月或某日之前装运。由于该种规定装运期的方法明确具体，且卖方能有较大的余地备货和组织运输，因此在国际货物运输中被广泛采用。

2．规定在收到信用证后或汇付后若干天内装运

在按买方样品加工制作商品，或者买方资信不明或欠佳，或是进口国外汇管制较严等情况下，为防止买方拒收货物或卖方交货后买方不付货款的情况发生，合同中常采用此种规定装运期的办法。例如，限收到信用证后30天内装运(Shipment within 30 days after receipt of L/ C)。

对卖方而言，这种办法最大的好处在于限定卖方履行交货义务是以买方开立信用证或汇付为前提条件，从而保证了卖方的收款安全。但需要注意的是，为了避免因买方拒绝或拖延开立信用证或汇付，致使卖方无法及时安排货物生产和运输的风险，卖方对装运期作出上述规定的同时，还应在合同中进一步明确买方开立信用证或汇付的具体时间。

3．笼统规定装运期

笼统规定装运期是指在规定装运期时使用立即装运(Immediate Shipment)、即刻装运(Prompt Shipment)、尽快装运(Shipment as soonas possible)等字句。由于国际上对这类术语尚无统一解释，而且国际商会《UCP600》明确规定，如果使用诸如“迅速”、“立即”、“尽快”及类似词语，银行将不予置理。因此，为了避免买卖双方发生争执，应尽量避免使用这种规定装运期的方法。

二、合理规定装运地与目的地

装运地（P1ace of Shipment）是指货物装上运输工具的起始地点，而目的地（P1ace of Destination）则是指货物最终卸离运输工具的地点。在海洋运输方式下，装运地即为装运港，目的地即为目的港。

在实际业务中，装运地通常是由卖方提出，经买方同意后在合同中予以明确。目的地的确定则正好相反，即一般先由买方提出，卖方予以确认。买卖双方在选择装运地或目的地时，应注意尽量选择那些装卸条件好、运输能力强、费用低廉且接近货源或收货人或消费地区的城市或港口。装运地或目的地一经确定，除非获得另一方当事人的同意，否则任何一方均不得擅自更改。

目前，国际货物买卖合同中规定装运地或目的地的方法主要有以下三种。

1．仅规定一个地点作为装运地或目的地

这是买卖合同中最常见的规定方法。例如，装运港：上海(Port of Shipment: Shanghai )。采用这种方法时应注意重名问题。为了避免产生误解，防止错装错运，凡是装运地或目的地在其他国家有相同名称的，应在装运地或目的地后加注国别。如果装运地或目的地在同一国家有重名，则应注明其具体位置。

2．规定两个或两个以上地点作为装运地或目的地

在货源或消费地区分散且成交量大的情况下，常采用此种规定方法。例如，目的港：天津/大连(Port of Destination: Tianjin/Dalian) 。采用这种规定方法时，同样应注意装运地或目的地的重名问题。

3．规定某一区域为装运地或目的地

买卖双方签订合同时无法确定装运地或目的地时，常采用此种规定方法。例如，装运港：非洲主要港口(Port of Shipment: African Main Ports)。

由于不同港口或地点在装卸条件、运输水平和运杂费征收标准方面存在很大差异，负责安排运输的一方当事人或船方如果选择的装运地或目的地虽然并未超过合同规定的范围，但运输、装卸条件较差，或是运杂费用昂贵，那么，势必会给合同当事人造成经济损失，甚至引起纠纷，进而影响合同的顺利履行。因此，买卖双方应尽可能地避免采用此种方法。

另外，在海洋运输方式下，如果规定目的港时选择一个港口有困难，按照国际贸易习惯做法，也可以采用规定选卸港(Optional Ports of Destination)的做法，即规定两个或两个以上的港口，由买方从中选择在某个港口卸货。卖方在规定选卸港时须注意，选卸港必须在同一航线上，而且港口数目不得超过三个，还应规定选卸港附加费由买方负担。同时，卖方还需明确买方向船方通知其所确定的卸货港的最后期限。

三、装运通知

为了便于买方做好接货和进口报关的准备工作，货物装上运输工具后，卖方通常应向买方发出包括合同号码、货名、数量、发票金额、运输工具名称、装运日期等情况的通知，这就是装运通知（Advice of Shipment）。在采用CFR贸易术语成交时，发出装运通知具有尤为突出的重要意义。根据国际贸易习惯做法，如果卖方未发出或未能及时发出装运通知，致使买方漏保或未及时投保，卖方应负责赔偿买方因此遭受的一切损失。卖方在规定装运通知时，应明确规定发出装运通知的时间、内容及方式。

四、分批装运和转运

分批装运（Partia1 Shipment）是指同一合同项下的货物先后分成若干批次装运。转运（Transshipment）是指货物不是从装运地直接运到目的地，而是在中途转至其他运输工具。在海运方式下，分批装运又称分批装船，转运又称转船。

一般而言，合同中允许分批装运和转运对卖方比较有利。在交易量较大、货源紧张、资金短缺、运输能力不强、市场需求分阶段性或没有直达运输工具等情况下，卖方常常需要分批装运或转运。但从买方角度而言，分批装运增加了提货手续及相关费用，而且非集装箱货物中途转至其他运输工具容易受损或散失，所以，除非是由于市场需求或扩大彼此业务往来的需要，或是无直达运输工具，一般买方都要求卖方一次装运货物，海运方式下的非集装箱货物则通常都不允许转运。

根据国际商会《UCP600》的规定，除非信用证中有相反的规定，可准许分批装运和转运。但按有些国家合同法的解释，如果合同中未就分批装运和转运问题作出规定，并不意味着允许分批装运和转运。因此，为了避免交易双方产生争议，应在合同中明确规定是否允许分批装运和转运。

通常情况下，如果合同中规定允许分批装运，但并未对每批允许装运的数量作出规定，则只要卖方交货的总量与合同规定相符，交货的批次及每批的数量可以不受限制。相反，如果合同中规定了每批交货的具体数量和时间，那么，卖方除了应按合同规定的总量和时间交付货物外，还必须做到每批装运的数量与合同规定一致，否则就属于违反合同。根据《UCP600》的解释，如果信用证规定在指定时间内分批装运，其中任何一批货物未按规定装运，则该批及以后各批均属无效。

思考练习

我方向欧洲某国出口茶叶900箱，合同与信用证上均规定：从5月开始，每月装300箱。如我方5月装300箱，6月不装，7月装300箱，8月装300箱，此做法是否可行？

另外，《UCP600》还规定，同一运输工具、同一运输路线的多次货物装运，即使每套运输单据所载明的装运日期及装运地不同，但只要目的地相同，均不视作分批装运。

思考练习

北京某公司出口2000吨大豆，国外开来信用证规定：不允许分批装运。结果我方在规定的期限内分别在大连、上海各装1000吨大豆于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期。请问此做法是否违约，银行能否接受议付？

随着运输方式的不断改善和集装箱在运输、包装领域的广泛应用，转运在实际业务中已被人们广泛接受。《UCP600》明确指出，即使信用证中禁止转运，但只要全程运输包括在同一有关运输单据内，银行即接受注明转运或可能转运的运输单据。

五、滞期和速遣条款

在采用定程租船的大宗商品买卖合同中，一般都要规定滞期和速遣条款。滞期是指租船人或其代理未能在租船合同规定的装卸期限内完成货物的装卸，致使船舶超期滞留港口。速遣是指租船人或其代理比租船合同中规定的时间提前完成了货物装卸任务。

国际货物买卖合同中的滞期和速遣条款主要包括下列内容。

1．装卸时间

装卸时间（Lay Time）是指船舶出租人与租船人约定的、允许租船人完成货物装卸作业的时间。规定装卸时间时应明确装卸时间的计算方法和装卸的起止时间。

（1）装卸时间的计算方法

装卸时间一般以日为单位计算。例如，按连续日计算；按工作日计算；按晴天工作日计算；按累计8小时工作日计算；按连续24小时晴天工作日计算。其中，使用最广泛的是按连续24小时晴天工作日(Weather Working Days of 24 Consecutive Hours)计算。这种方法是指除去公休日和因天气不良而影响装卸的时间，余下的以连续24小时作为一个装卸日。

（2）装卸的起止时间

装卸的起算时间一般是从船长向租船人或其代理递交“装卸准备就绪通知书”后的一定时间算起。例如，港口正常工作时间为8点至12点，14点至18点。如果船长在12点至14点之间递交了“装卸准备就绪通知书”，装卸时间就从14点算起。装卸的终止时间通常是以最后一件货物装上或卸下船舶为准。

2．滞期费和速遣费

滞期费（Demurrage）是指船舶发生滞期时，租船人按照租船合同的规定付给船舶出租人的补偿金。速遣费（Despatch Money）是指船舶出租人因租船人或其代理提前完成装卸作业而付给租船人的奖金。滞期费和速遣费的费率通常是按每日若干金额计算，不足一日的则按比例计算，费率标准大体相当于承运船舶在租船市场的日租运价加上日耗油费。如果租船合同中没有相反规定，滞期时间习惯上按“一旦滞期，永远滞期”(Once On Demurrage, Always On Demurrage)的原则计算，即超过租船合同中规定的装卸时间就不再扣除公休日及影响装卸的不良天气因素，而是将自然日均算作滞期时间。按照航运业的习惯做法，速遣费一般为滞期费的一半。

第五章 正确订立保险条款

第一节 了解海上风险与损失

想一想

“昌隆”号货轮满载货物驶离上海港。开航后不久，由于空气温度过高，导致老化的电线短路引发大火，将装在第一货舱的1000条出口毛毯完全烧毁。船到新加坡港卸货时发现，装在第一货舱中的烟草和茶叶由于羊毛燃烧散发出的焦糊味而不同程度串味。其中由于烟草包装较好，串味不是很严重，经过特殊加工处理，仍保持了烟草的特性，但是品质已大打折扣，售价下跌三成；而茶叶则完全失去了其特有的芳香，不能当作茶叶出售了，只能按廉价填充物处理。

“昌隆”号货轮经印度洋时，不幸与另一艘货船相撞，货轮严重受损，第二货舱破裂，舱内进入大量海水，剧烈的震荡和海水浸泡导致第二货舱内装载的精密仪器严重受损。为了救险，船长命令动用亚麻临时堵住漏洞，造成大量亚麻损失。在货轮停靠泰国港避难进行大修时，船方联系了岸上有关专家就精密仪器的抢修事宜进行了咨询，发现修理费用十分庞大，已经超过了货物的保险价值。为了方便修理货轮，不得不将第三舱和第四舱部分纺织品货物卸下，在卸货时有一部分货物有钩损。

试分析上述货物的损失各属于什么损失？

一、海上风险及其种类

在国际货物买卖中，由于交易双方相距较远，货物在长途运输中常常会遭遇到各种各样的风险。在海洋运输方式下，货物可能遇到的风险主要有海上风险和外来风险两种。

海上风险（Peri1s of the sea）又称海难，是指船舶或货物在海上运输过程中所遇到的自然灾害和意外事故。自然灾害（Natura1 Ca1amities）是指由于自然界的变异引起破坏力量所造成的现象，如恶劣气候、雷电、地震、海啸、火山爆发、洪水等。意外事故（Fortuitous Accidents）是指船舶搁浅、触礁、沉没、互撞或与其他固体物如流冰、码头碰撞，以及失踪、失火、爆炸等意外原因造成的事故或其他类似事故。

外来风险则包括因偷窃、雨淋、短量、渗漏、破碎、串味、沾污、受潮、钩损、锈损等外来原因所造成的一般外来风险，以及由于战争、罢工、进口国拒绝货物进口等外来原因所导致的特殊外来风险。

二、海上损失

海上损失也称海损，是指海运保险货物在海洋运输途中由于海上风险所造成的损失和灭失。

1．海上损失的种类

（1）海上损失按其程度的不同，分为全部损失和部分损失

①全部损失（Total Loss）简称全损，是指运输途中的整批货物或不可分割的一批货物的全部损失。全损又包括实际全损和推定全损。实际全损（Actua1Tota1LoSS）是指货物全部灭失或遭到严重损害并失去原有用途和价值，如船舶遇海难后货物随船一起沉入海底；牛皮因被海水浸泡腐烂而失去原有用途和价值；船舶失踪达一定时间。推定全损(Constructive Total Loss)则是指货物虽然尚未达到实际全损程度，但为避免发生实际全损而对货物进行补救、整理、恢复原状所需的费用加上将货物续运至目的地的费用，两者之和超过了货物的保险价值。

②部分损失(Partial Loss)是指货物的损失未达到全损程度。

（2）海上损失按照其性质不同，分为共同海损和单独海损

共同海损(General Average)是指载货船舶在航运途中遇到危及船货共同安全的危险，船长为了解除这种危险并使航程得以完成，有意识地采取合理措施所做出的某些特殊牺牲和支出的某项额外费用。共同海损应由各受益人按照受益大小的比例共同分摊。单独海损（Particu1ar Average）是指除共同海损之外的被保险货物的部分损失。这种损失因与他人利益无关，因此应由受损方单独承担。其他运输方式下的风险及损失种类与海洋运输方式下的大体相似。

思考练习

我国A公司与某国B公司于某年10月20日签订购买52500吨化肥的按CFR条件成交的合同。A公司开出信用证规定，装船期限为次年1月1日至1月10日，由于B公司租来运货的“顺风号”货轮在开往某外国港口途中遇到飓风，结果货物装船至次年1月20日才完成。承运人在取得B公司出具保函的情况下签发了与信用证条款一致的提单。“顺风号”货轮于1月21日驶离装运港。A公司为这批货物投保了水渍险。1月30日“顺风号”货轮途经巴拿马运河时起火，造成部分化肥烧毁，船长在命令救火过程中又造成部分化肥湿毁。由于货轮在装货港口的延迟，其到达目的地时正遇上了化肥价格下跌，A公司在出售余下化肥时价格不得不大幅度下降，给A公司造成了很大损失。请根据上述事例回答以下问题。

（1）途中烧毁的化肥属于什么损失，应由谁承担，为什么？

（2）途中湿毁的化肥属于什么损失，应由谁承担，为什么？

（3）A公司可否向承运人追偿由于化肥价格下跌造成的损失，为什么？

2．海上费用

货物遭遇保险责任范围内的事故，除了使货物本身受到损毁外，还会产生费用损失，即海上费用，这种费用保险公司也予以赔偿。由海上风险所造成的费用损失主要有施救费用和救助费用。

（1）施救费用

施救费用是指货物在遭受承保责任范围内的灾害事故时，对被保险人或其代理人或其受让人为了减少损失，而采取各种抢救和防护措施支付的费用。如果可以施救但未处理，保险公司可以拒绝赔偿损失。

（2）救助费用

救助费用是指货物在遭受承保责任范围内的灾害事故时，被保险人和保险人以外的第三方采取了有效的救助措施，成功获救后，由被救方付给救助方的一种报酬。

第二节 掌握中国海洋运输货物保险条款

想一想

某公司向欧洲出口一批器材，投保海运货物平安险。载货轮船在航行中发生碰撞事故，导致部分器材受损。另外，该公司还向美国出口一批器材，由另外一船装运，投保了海运货物水渍险。船舶在运送途中遭受暴风雨袭击，由于船身颠簸导致货物相互碰撞，发生部分货损。后船舶又不幸搁浅，经拖救后脱险。

试分析上述货物是否该由保险公司承担赔偿责任？

中国人民保险公司根据我国保险实际情况并参照国际保险业的习惯做法制订的保险条款总称为“中国保险条款”（China Insurance Clauses，CIC），其中包括“海洋运输货物保险条款”，“海洋运输货物战争险条款”以及其他专门条款。我国目前使用的货物运输保险条款是1981年1月1日的修订本，它是有关承保险别及责任划分的规定条款。保险险别是指保险公司对风险和损失的承保责任范围，各种险别的承保责任是通过各种不同的保险条款来规定的。

中国保险条款对海运货物保险的承保险别、责任起迄及除外责任规定如下。

一、基本险

基本险也称主险，是可以单独投保的险别。基本险的承保范围限于海难及一般外来风险造成的损失。

1．基本险的种类

（1）基本险包括平安险（Free From Particular Average, 缩写FPA）、水渍险（With Particular Average，缩写 WPA或 WA）和一切险（All Risks）。

投保平安险时，保险人所承保的责任范围主要包括如下。

①自然灾害所造成的货物的全部损失。

②意外事故所造成的货物的全部损失或部分损失。

③在运输工具已发生意外事故的情况下，货物在此前后遭受自然灾害所导致的部分损失。

④在装卸、转船过程中因一件或数件货物落海所造成的货物全部损失或部分损失。

⑤共同海损所引起的特殊牺牲、特别费用及共同海损的分摊。

⑥当被保险货物遭受保险责任范围内的风险时，为防止损失扩大，被保险人或其代理人、雇佣人、受让人对货物采取抢救措施所支出的施救费用，以及保险人和被保险人之外的第三方因对被保险货物采取抢救措施而支出的救助费用。

（2）水渍险

水渍险的承保责任范围包括因自然灾害和意外事故所造成的被保险货物的全部损失或部分损失。它与平安险的最大区别是：投保平安险时，在运输工具未发生意外事故的情况下，保险人对因自然灾害所造成的单独海损不负赔偿责任；而投保水渍险时，保险人则负责赔偿这部分单独海损。

（3）一切险

一切险是在水渍险的基础上再加上由于一般外来风险所造成的被保险货物的全部损失或部分损失，它是基本险中承保责任范围最大的一种险别。

2．基本险的保险责任起迄

关于基本险的保险责任起迄，中国人民保险公司采用国际保险业惯用的“仓至仓”条款（Warehouse to Warehouse Clause, 缩写W/W C1ause）。“仓至仓”条款是指保险责任自被保险货物运离保险单所载明的起运地发货人仓库或储存处所开始生效，经过正常的陆上、内河、驳船和海上运输，直到该货物运达保险单所载明的目的地收货人仓库或储存处所为止。如未抵达上述仓库或储存处所，则以被保险货物在最后卸货港全部卸离海轮的当日午夜起满60日为限。如在上述60日内被保险货物需转运至非保险单所载明的处所，则保险责任自该货物开始转运时终止。

对于卸货后60日内无法到达目的地（转运内陆）的货物，可以申请扩展保险期限，经保险公司出具证明予以延长，但须加收保险费。在合同保险条款中对扩展保险期限和地点要作明确规定，一般散装货、易溶、易燃商品不办理扩展保险责任。

二、附加险

附加险是基本险的补充和扩大，它只能在投保主险以后才可投保。附加险分为一般附加险、特殊附加险和特别附加险。

1．一般附加险

一般附加险承保的是一般外来风险所导致的被保险货物的损失，承保范围见表5-1。

表5-1 一般附加险的承保范围

2．特殊附加险

特殊附加险所承保的是由于特殊外来风险所造成的被保险货物的全部和部分损失，承保范围见表5-2。

表5-2 特殊附加险的承保范围

投保战争险同时加保罢工险，不另收保费；如单独加保罢工险，则按战争险费率收费，并在合同上注明“包括战争险、罢工险”字样。

承保海运战争险的保险人只负责被保险货物在水面上的危险，具体来讲就是，保险责任自被保险货物装上保险单所载明的起运港指明的海轮或驳船时开始，直到保险单所载明的目的港卸离海轮或驳船时为止。如果货物不卸离海轮或驳船，则保险责任以该货物运抵目的港当日午夜起15日为限。

罢工险的保险责任起迄采取仓至仓原则，即保险公司对货物从卖方仓库到买方仓库的整个运输期间负责。

3．特别附加险

特别附加的致损因素通常与政治、政府法令、战争以及一些特殊风险密切相关，承保范围见表5-3。

表5-3 特别附加险的承保范围

三、除外责任

除外责任指保险公司明确规定不予承保的损失和费用，属于保险公司的免责规定，它明确划分了保险合同当事人之间的责任。

保险公司的除外责任包括如下。

1．被保险人的故意行为或过失造成的损失，如包装不当、货物品质不良等。

2．被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性以及市场价格跌落、运输延迟等所引起的损失和费用。

3．由于收货人的故意或过失行为造成的损失。

第三节 规定买卖合同中的保险条款

想一想

有一份以CIF条件成交的合同，卖方投保了一切险，自我国大连的卖方仓库起，到美国纽约的买方仓库止。合同规定，投保金额是“按发票金额另加10%”。卖方在货物装船后，已凭提单、保险单、发票、品质检验证书等单证向买方银行收取了货款。后来，货物在运到纽约港前遇险而全部损失。当卖方凭保险单向保险公司索赔发票金额的10%时，遭到保险公司的拒绝。

请问卖方有无权利要求发票金额10%的这一部分？为什么？

为了明确交易双方在货运保险方面的责任，通常在合同中订立保险条款，该条款包括保险投保人、保险公司、保险险别、保险费率及保险金额等事项。

一、有关投保人的约定

一笔交易的货运保险究竞由谁来办理，主要看交易双方采用的是什么贸易术语，如果是CIF或CIP，则由卖方负责办理保险；如果是FOB或CFR，则由买方自理保险；如果是DAP或DDP，则由卖方自理保险。

思考练习

我国某外贸公司向日、英两国客户分别以CIF和CFR价格出售蘑菇罐头，有关当事方均办理了保险手续，这两批货物自起运地仓库运往装运港的途中均遭受损失。

请问在这两笔交易中应各由谁办理货运保险手续，该货物损失的风险与责任由谁承担，保险公司是否给予赔偿？并简述理由。

二、保险公司和保险条款的约定

一笔交易约定由哪一方办理保险，一般就在哪一方的保险公司办理，并选择相应的保险条款。以CIF和CIP条件成交时，保险公司信誉的好坏与卖方关系不大，但与买方却有着重大的利害关系，因为货物运输途中的风险由买方承担。因此，买方一般要求在合同中规定保险公司，并将保险公司的名称及其所使用的保险条款具体订明，以保证日后的索赔工作顺利进行。保险条款可按中国人民保险公司的条款办理，也可按伦敦保险协会的协会货物保险条款办理，需在合同中订明。

三、选择保险险别的考虑因素

保险险别规定了保险公司的承保责任范围，确定了投保人的保险费用支出。因此，选择险别时，既要注意所选险别能够提供足够的保险保障，又要考虑节省保险费用。为了合理选择保险险别，需要考虑如下要素。

1．货物的特性及其包装

不同性质的货物抵御风险的能力不同。例如，不易损坏的铁制品无需投保一切险；而茶叶、烟草容易受潮，则需要投保一切险（包含受潮受热险）。不同的货物使用的包装也不同，例如，易碎商品需要加防震填充物料，以保护货物不受损。货主应为不同的货物选择不同的和适当的包装，以适应海洋运输的要求，否则，由于包装不良或由于包装不适合国际贸易运输的一般要求而使货物受损，保险公司是不负责任的。

2．航线和停靠港口

航线和停靠港口不同，货物可能遭受到的风险和损失也不同。例如，某些航线途经气候炎热地区，如果船舶通风不良就会出现货损；而在政局不稳或已经发生战争的海域内航行，货物受到意外损失的可能性就会增大。另外，港口设备、装卸能力以及安全保障方面的不同，使得货物在港口装卸时货损货差的情况也会不同。因此，外贸企业对外洽谈时，对于这些问题就要谨慎对待，以规避风险。

3．货物的残损规律

外贸企业应注意收集和分析有关的货物残损记录，找出其中的规律，对于那些容易导致货损的因素进行整理归纳，作为选择险别时的重要参考。

四、订立保险条款需要注意的问题

1．尊重对方的意见和要求

某些国家进口货物有时要求在本国投保，这些国家有朝鲜、缅甸、印度尼西亚、伊拉克、巴基斯坦、加纳、也门、苏丹、叙利亚、伊朗、墨西哥、阿根廷、巴西、秘鲁、非洲诸国。对这些国家的出口不宜按CIF价格报价成交。

2．使用“协会货物条款”投保

国外客户如要求按英国伦敦“协会货物条款”投保时，我们可以接受并在合同条款中注明。

3．注意选择免赔率

免赔率是指保险公司对所保货物发生损失时，免除一部分赔偿责任的百分比。免赔率有绝对免赔率和相对免赔率。绝对免赔率是指货物受损后，按整批货价计算其受损价值必须超过免赔率额度，对超过的受损部分保险公司给予赔付。相对免赔率是指发生货损达到或超过免赔额度时，保险公司对受损金额全部予以赔付。

目前，国际上一般都使用绝对免赔率，出口方在签约时要注意选择免赔率。如果进口方要求增减计或不计免赔率，在相应增减费率的基础上可以接受。

4．加保拒收险

加保拒收险的保险加成不得超过发票金额的110%，投保该险时被保险人要保证对所保货物具备进口所需的一切许可证件，否则不能加保此险。

5．出具保险单据

保险单据是保险人与被保险人之间权利、义务的契约，是被保险人索赔和保险人理赔的依据，是进出口贸易结算的主要单据之一。保险单据可以背书转让。常用的保险单据主要有保险单、保险凭证、预约保险单。

（1）保险单

保险单（insurance po1icy）是一种正规的保险合同，其正面内容一般包括被保险人名称和地址、保险标的、运输标志、运输工具、起迄地点、承保险别、保险币种和金额、出单日期等项目；背面印有保险人与被保险人之间权利和义务的条款。国内保险公司大都出具保险单作为保险凭证。

保险公司在出具保险单后，被保险人如需要补充、更改保险内容，保险公司可应被保险人的申请，出具修改保险内容的凭证——批单，该批单必须粘贴在原保险单上，并加盖骑缝章。

（2）保险凭证

保险凭证（insurance certificate）是一种简化的保险合同。保险凭证的内容除背面未印详细条款外，正面内容与保险单相同，在法律上与保险单具有同等效力。在信用证保险条款中，一般都规定保险单与保险凭证均可接受，但信用证如规定提交保险单，则议付行不接受保险凭证。

（3）预约保险单

预约保险单（open po1icy）是指保险公司与被保险人双方签订的预约保险合同，它规定了总的保险范围、保险期限、保险种类、总保险金额、航程区域、运输工具、保险条件、保险费率和保险结算办法等。在这个范围内的被保险货物一经启运，保险公司即自动承保。但被保险人在获悉每批货物装运时，应及时将装运通知书送交保险公司并缴纳保险费，即完成了投保手续。

在实际业务中，预约保单适用于进口货物保险，这可以防止漏保或迟保。

第四节 计算保险费

想一想

我国某外贸公司以CFR横滨每公吨400美元向日商报盘出售农产品。日商要求改报CIF价，按加保一成投保水渍险，保险费率为0．8%，请问这笔业务的保险金额和保险费各是多少？

一、保险金额与保险费的计算

保险金额是指被保险人的投保金额，它是保险公司赔偿的最高金额，也是计算保险费的基础。保险金额的大小涉及到买方的切身利益和卖方支付费用的多少，故双方必须将保险金额具体订明。投保人可以自行选择保险金额，如果合同中未作规定，则按照CIF或CIP价格的总值另加10%作为保险金额，增加的10%部分是买方进行这笔交易所支付的费用和预期利润。如买方要求投保加成率超过10%时，卖方也可接受。但如果买方要求过高，则卖方应与保险公司商妥后才能接受。

1．保险金额的计算公式

保险金额=CIF货价×（1+投保加成率）

如卖方报价为CFR价，买方要求改报为CIF价，应先把CFR转化为CIF再计算保险金额。计算公式如下：

CIF=CFR/ [1—（1+投保加成率）×保险费率]

如卖方报价为CIF价，买方要求改报为CFR价，计算公式如下：

CFR=CIF× [1—保险费率×（1+加成率）]

2．保险费的计算公式

保险费=保险金额×保险费率

保险费率是计算保险费的依据，是保险公司按不同商品、不同目的地、不同运输工具以及不同险别分别制定的。中国人民保险公司的出口货物保险费率表分为“一般货物费率表”和“指明货物费率表”，前者适用于所有货物；后者是针对某些易损货物加收的一种附加费率。

外贸企业计算保险费率时，首先，查看“一般货物费率表”确定贸易商品应收的一般货物费率；其次，根据承保一切险的货物查看贸易商品是否属于“指明货物费率表”的范围，如属于此范围则需另加费。承保平安险或水渍险后，又加保的某种附加险是该贸易商品面临的主要风险，需按一切险的一般费率和附加费率计算；最后，如果该贸易商品还加保了战争险或特别附加险或内陆转运责任时，还需另行加费。上述三项费率的总和构成了保险费率，保险金额乘以保险费率即为应付的保险费。

二、办理货物运输保险的基本做法

1．出口货物运输保险

凡按CIF或CIP条件订立的出口合同，由出口企业负责投保。出口企业在向当地保险公司办理投保手续时，应根据出口合同及/或信用证规定，在备妥货物，确定运输工具和装运日期后按规定格式填写投保单，送交保险公司，交付保险费并取得保险单。投保人交付保险费是保险合同生效的前提条件。

计收保险费的公式如下：

保险费=保险金额×保险费率

如按CIF或CIP价加成投保，则上述公式应改为：

保险费=CIF（或CIP）价×（1+投保加成率）×保险费率

思考练习

我国A公司对外出售一批货物，合同规定：货物数量为200公吨，每公吨1000英镑CIF伦敦，卖方按发票金额加10%投保水渍险和短量险，保险费率分别为0．5%和0．3%。试计算A公司的投保金额是多少？应付多少保险费？

则A公司的投保金额是220000英镑，应付1760英镑的保险费。

2．进口货物运输保险

凡按FCA、FOB、CFR、CPT条件订立的进口货物买卖合同，由进口企业负责投保。进口企业为了防止漏保和延误投保，也为了简化手续，大都采用预约保险做法，即由进口企业与保险公司事先签订进口预约保险合同（open Cover），又称预约保单（open po1icy）。按照预约保险合同的规定，进口企业无需逐笔填制投保单。在进口货物时，进口企业只需将国外客户的装运通知送交保险公司，即视为办理了投保手续。

第六章 合理制定商品的价格

第一节 影响商品价格的主要因素

想一想

我国某公司出口一批货物，原报价为每公吨1000美元FOB大连，客户要求改报CIF纽约价，海运运费为每公吨50美元，投保险别为水渍险并附加钩损险，保险费率分别为0．6%和0．3%，按CIF价加一成投保。经计算，卖方报出CIF纽约价为1165美元。

请分析上述两种报价不同的原因。

一、商品的质量和档次

在国际市场上，商品一般都贯彻按质论价的原则。商品品质的优劣、档次的高低、包装的好坏、式样的新旧、商标和品牌的知名度等都会影响商品的价格。

二、运输距离

国际货物买卖一般都要通过长途运输。运输距离的远近将影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，出口企业确定商品价格时必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。

三、交货地点和交货条件

在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险也不同，所以出口企业在确定商品价格时必须考虑这些因素。

四、季节性需求的变化

在国际市场上，某些时令性商品，如赶在时令前到货即能卖上好价，过了时令其售价往往很低，甚至以低于成本的价格出售。因此，外贸企业应充分利用季节性需求的变化，切实掌握季节性差价，争取按对己方有利的价格成交。

五、成交数量

按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响商品价格。成交量大时，出口企业可以在价格上给予适当优惠，比如采用数量折扣；反之，如成交量小，甚至低于起订量时，出口企业可以适当提高商品价格。无论成交量多少，出口企业都采取同一个价格成交的做法是不妥的，在国际贸易中应灵活利用数量的差价。

六、支付条件和汇率变动的风险

支付条件是否有利和汇率变动风险的大小都会影响商品的价格。例如，同一商品在其他交易条件相同的情况下，如采取托收或凭信用证付款方式，其价格应当有所区别。同时，外贸企业在确定商品价格时，一般应争取按对己方有利的货币成交，如按对己方不利的货币成交时，应当考虑汇率变动的风险，即适当提高出售价格或压低购买价格。

七、国际市场价格的走势

国际市场价格从根本上受到国际市场供求关系的影响。某种商品在国际市场上供过于求时，国际市场价格呈下跌趋势；反之，其在国际市场上供不应求时，国际市场价格呈上涨趋势。在确定成交价格时，外贸企业要注意收集国际市场信息，对国际市场供求状况进行分析和预测，对国际市场价格的走势做出判断，从而争取按对己方有利的价格成交。

此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者偏好等因素对确定价格也有不同程度的影响，外贸企业必须在调查研究的基础上通盘考虑、权衡得失，然后再确定适当的价格。

第二节 掌握成本核算

想一想

我国某公司向国外出口一批商品，该商品国内收购价为每千克1．1元人民币，另加其他费用10%，出口价为每吨200美元FOB大连，含佣金2%。

如何计算该商品的出口换汇成本？

外贸企业在确定商品价格时，要注意加强成本核算以提高经济效益，尤其是出口企业，更要加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈亏情况。出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金；出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入；出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。根据出口商品的这些数值可以计算出口商品盈亏率和出口商品换汇成本。

1．出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。其计算公式如下：

2．出口商品换汇成本

出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一种重要指标，它是指以某种商品的出口总成本与出口销售外汇净收入之比得出用多少人民币换回一单位外汇。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价为亏损；反之则为盈利。其计算公式如下：

思考练习

我国一进出口公司出口某种纺织品，出口价为每打8．80美元CIF奥克兰。海运运费折合每打为0．24美元，保险费为每打0．02美元。该纺织品的国内收购价为每打58．85元人民币，国内各项费用为收购价的15%。

请计算该商品的换汇成本。

第三节 熟悉主要的贸易术语

想一想

我国某外贸企业对日商报出大豆实盘，每公吨200美元CIF大阪，装运港为大连，现日商要求改报FOB大连价。

请问我国外贸企业对价格应如何调整？如果最后按FOB大连条件签订合同，交易双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么差别？

一、贸易术语的含义

国际贸易具有运输距离长、涉及多方面工作、经过多道环节、风险较大等特点。为了明确交易双方各自承担的责任、义务, 当事人在洽谈交易、订立合同时必须要考虑以下几个重要问题。

1．卖方在什么地方, 以什么方式办理交货?

2．货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方?

3．由谁负责办理货物运输、保险以及通关过境手续?

4．由谁承担办理上述事项时所需的各种费用?

5．买卖双方需要交接哪些单据?

在国际贸易中, 以上问题都必须明确, 因为它们直接关系到商品的价格。贸易术语正是为了解决这些问题, 在长期的国际贸易实践中逐渐产生和发展起来的。在国际贸易中, 确定一种商品的成交价不仅取决于其本身的价值, 还要考虑到商品从产地运至最终目的地的过程中, 有关的手续由谁办理、费用由谁承担以及风险如何划分等一系列问题。如果卖方承担的风险大、责任广、费用多, 商品价格自然要高一些; 反之,如果买方承担较多的风险、责任和费用, 则商品价格自然要低一些, 这样买方才能接受。由此可见, 贸易术语具有双重作用: 一方面它可以用来确定交货条件, 即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用; 另一方面它可以用来表示该商品的价格构成, 这两方面是紧密相关的。

综上所述, 贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的, 用来表明商品的价格构成, 说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门术语。贸易术语可以用文字表示, 如“装运港船上交货冶(Free on Board), 也可以用由三个英文字母组成的国际代码(如FOB) 表示。

二、有关贸易术语的国际惯例

思考练习

买卖双方签订FOB合同, 卖方向买方出口一级大米500吨, 装船时货物经公证人检验, 符合合同规定的品质条件, 卖方于装船后及时向买方发出装船通知。货物运输途中由于风浪过大, 大米被海水浸泡, 品质受到影响, 当货物到达目的港后只能按三级大米价格出售, 因而买方要求卖方赔偿差价损失。

按照《2010通则》的解释, 请问卖方是否应该赔偿买方损失?

国际贸易惯例是指在长期的国际贸易实践中约定俗成的国际贸易行为模式、规则、通则等, 对买卖双方的权利与义务关系有明确的规范,国际贸易惯例无论成文与不成文的, 只在特定的条件下才具有法律约束力。

不成文的国际贸易惯例缺乏明确性和稳定性, 而且不同地方或地区的国际贸易惯例在内容上也有不一致的地方, 容易引起不必要的麻烦。因此, 有些国际性民间组织(如国际商会) 或学术团体(如国际法协会) 或国内的某些组织(如美国商会、美国进口商理事会) 对国际贸易惯例进行了整理和编撰, 增强了条理性、明确性, 使之成文化; 避免了内容上的矛盾、抵触, 使之协调、统一。

就贸易术语方面, 目前成文化了的、有较大影响力的国际贸易惯例主要有《1932年华沙——牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《国际贸易术语解释通则》三种。

《国际贸易术语解释通则》是国际商会根据国际贸易的业务实践制定的一套标准的国际贸易价格术语, 根据此通则, 外贸企业只需要用一个术语就能简单明确地告诉对方交易中的费用、风险及手续是如何在双方之间划分的, 提高了国际贸易谈判的效率, 促进了国际贸易的开展。其最新版本是《国际贸易术语解释通则2010》, 简称为《2010通则》。

《2010通则》包括11种贸易术语, 按照其所适用的运输方式可划分为以下两大类, 如图6-1、图6-2所示。

图6-1 适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语

图6-2 适用于海运和内河水运的术语

1．适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语

（1）EXW

这一术语是指当卖方在其所在地或其他指定地点（如工厂、车间或仓库等）将货物交由买方处置时，即完成交货。在 EXW术语后面要注明指定地点名称，如××工厂或××仓库。按照EXW术语成交，卖方承担在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下的义务，承担将货物交给买方处置之前的一切费用和风险，提交商业发票或合同可能要求的其他单据。

EXW术语同样适用于国内贸易，由于卖方是在本国境内完成交货义务，其所承担的风险、责任和费用也都局限于本国内，不必过问货物出境、入境及运输、保险问题。而且，除非合同中有相反规定，卖方一般无义务提供出口包装。另外，卖方一般不需将货物装上任何前来接收货物的运输工具，如果双方约定由卖方承担这笔费用和风险，则必须在合同中做出明确规定。

由此可见，按EXW术语成交时，卖方承担的风险、责任以及费用都是最小的。在交单方面只须提供商业发票或电子单证，如合同有要求才须提供证明所交货物与合同规定相符的单据。至于货物出境所需的出口许可证或其他官方证件，卖方无义务提供。但如果买方自己取得上述证件有一定困难，卖方应买方的要求，并由买方承担风险和费用的情况下，也可协助取得上述证件。

（2）FCA

这一术语是指卖方在规定的时间、地点把货物交给买方指定的承运人并办理了出口手续后，即完成了交货。交货地点的选择影响到装货和卸货责任的划分，按照《国际贸易术语解释通则2010》的规定，如果交货地点位于卖方所在地，则由卖方负责装货；如果交货地点位于其他地方，那么卖方不负责卸货。

采用这一条件交货时，买方要自行订立从指定地点起运的运输契约，并及时通知卖方。如果买方有要求，或者根据商业习惯，买方没有及时提出相反意见，卖方也可按通常条件订立运输契约，但费用和风险由买方承担。

FCA可适用于各种运输方式，包括公路、铁路、江河、海洋、航空运输以及多式联运，也可适用于多种运输方式。无论采用何种运输方式，卖方承担的风险均于货交承运人时转移。卖方风险转移之后，与运输、保险相关的责任和费用也相应转移至买方。

（3）CPT

CPT与FCA是同一种类型的贸易术语，但与FCA相比，CPT条件下卖方义务有所增加。在CPT后面要注明双方约定的目的地的名称，它可以是两国的边境，也可以是进口国的港口，还可以是进口国的内陆地点。例如，北京进口商按CPT条件进口，可规定：CPTBeijing．

CPT可适用于任何运输方式，也可适用于多种运输方式。根据《国际贸易术语解释通则2010》的解释，采用CPT条件成交，卖方将货物交给约定地点的承运人（多式联运情况下，则交给第一承运人），即完成交货。卖方承担装货费用以及运输契约中规定的在目的地由卖方负担的卸货费用。交货后卖方要及时通知买方，以便买方及时办理货运保险。卖方承担的风险在承运人控制货物后转移给买方。

在CPT条件下，卖方交货的地点可以是在出口国的内陆，也可以在其他地方，如边境地区的港口和车站等。不论在何处交货，卖方都要负责办理货物出口报关所需的出口许可证及其他官方证件。除此之外，卖方还需提供商业发票或相等的电子单证，以及通常的运输单据等。

（4）CIP

在CIP条件下，交货地点、风险划分的界限都与CPT条件下相同，差别在于采用CIP条件成交时，卖方增加了保险的责任和费用。所以，卖方应提交的单据也比CPT条件下增加了保险单据，而对于其他单据的要求，均与CPT相同。

CIP也同样适用于包括多式联运在内的各种运输方式。按照CIP条件成交，卖方要负责订立运输契约并支付将货物运达指定目的地的运费。此外，卖方还要投保货物运输险，支付保险费，保险最低金额是合同规定价格另加10%（即合同价格的110%）。卖方在合同规定的装运期内将货物交给承运人或第一承运人的处置之下，即完成交货。买方要在合同规定的地点受领货物、支付货款，并且负担除运费、保险费以外的货物自交货地点开始直到运达指定目的地为止的各项费用，以及在目的地的卸货费和进口捐税。

（5）DAT

DAT是《国际贸易术语解释通则2010》新增的一个术语，类似于取代了《国际贸易术语解释通则2000》的DEQ术语。这一术语是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交由买方处置时，即完成了交货。“运输终端”意味着任何地点，而不论该地点是否有遮盖，例如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货站。卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端的责任，以及将其卸下的一切风险和费用（进口费用除外）。

DAT适用于包括多式联运在内的各种运输方式。采用这一术语时，由于卖方承担在特定地点交货前的风险，特别建议买卖双方尽可能确切地约定运输终端，或如果可能的话，约定港口或运输终端特定的点（SpecifiCpoint），建议双方签订与此完全符合的运输合同。此外，如果双方希望由卖方承担由运输终端至另一地点间运送和受理货物的风险和费用，则应当使用DAP或DDP术语。

DAT术语要求卖方办理出口清关手续。但卖方无义务办理进口清关、支付任何进口税或办理任何进口海关手续。

（6）DAP

采用DAP这一术语成交时，卖方的交货地点是在进口国内，这就需要在DAP之后注明某一具体的地点作为交货地点。例如，在进口业务中采用DAPBeijing，这里，北京即为进口国内的交货地点。

DAP同样是《国际贸易术语解释通则2010》新增的一个术语，适合于各种运输方式。在DAP条件下，卖方要承担将货物运至目的地的一切风险和费用（不包括货物进口时所需支付的关税、捐税、办理进口海关手续的费用及其他费用。卖方在规定的期限内，在目的地指定地点将仍处于抵达的运输工具之上，且已做好卸载准备的货物置于买方的处置之下，即完成了交货。卖方无须将货物卸离运输工具，也不用负责办理货物进口手续。由买方负责办理进口报关手续，进口时征收的进口税和其他费用也由买方承担。

（7）DDP

DDP与DAP都是在进口国内陆约定地点完成交货，二者的区别在于DDP条件下，办理货物进口手续的责任和费用（包括进口税）由卖方承担。

这一术语是《国际贸易术语解释通则2010》包含的11种贸易术语中卖方承担风险、责任和费用最大的一种术语，它与“工厂交货”正好是两个极端。因为按照DDP术语成交，卖方要负责将货物从起动地一直运到合同规定的进口国内的指定目的地，把货物实际交到买方手中才算完成交货。卖方要承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括货物出口和进口的结关手续以及关税、捐税和其他费用，所以DDP条件下的成交价格是最高的。DDP适合于各种运输方式。

在DDP条件下，卖方办理了进口结关手续后，在指定目的地交货，这实际上是卖方已将货物运进了进口方的国内市场。如果卖方直接办理进口手续有困难，也可要求买方协助办理。如果卖方不能直接或间接地完成进口清关，则建议双方不要以DDP条件成交。如果双方当事人希望由买方承担所有进口清关的风险和费用，则应使用DAP术语。

2．适用于海运和内河水运的术语

（1）FAS

FAS术语通常称作船边交货，在这一术语后面要加上装运港的名称。例如，FAsDQingdao，这就表明交货地点是在青岛港的船边。

FAS术语适用于水上运输方式。根据《国际贸易术语解释通则2010》，按这一术语成交，卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的装运港买方所指派船只的船边，在船边完成交货义务。买卖双方承担的风险和费用均以船边为界。如果买方所派的船只不能靠岸，卖方则要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货。装船的责任和费用则由买方承担。由于卖方承担在特定地点交货前的风险和费用，而且这些费用可能因各港口惯例不同而变化，因此建议买卖双方尽可能清楚地约定指定装运港内的装货点。

当货物装在集装箱内时，卖方通常将货物在集装箱码头移交给承运人，而非交到船边，这时，FAS术语不适合，而应当使用FCA术语。

在按这一术语成交时，卖方要提供商业发票或电子单证，并自负费用和风险，提供通常证明完成交货义务的单据，领取出口许可证或其他官方证件授权，并负责办理出口手续。

（2）FOB

FOB是业务中常用的贸易术语，通常称作装运港船上交货。在这一术语之后要注明装运港的名称。例如，FOB Qingdao，即在青岛港的船上交货。

FOB术语适用于水上运输方式。按这一贸易术语成交，卖方要在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指派的船只，即完成交货义务，并及时通知买方。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，买方承担从那时起的一切费用。买方负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方。货物在装运港装上船只的其他责任、费用也都由买方承担，包括获取进口许可证或其他官方授权，以及办理货物入境的手续和费用。《国际贸易术语解释通则2010》还规定，如果买方指定的船只未能按时到港或接运货物，或者买方未能就派船问题给予卖方适当的通知，那么，只要货物已被特定化为本合同项下的货物，自规定的交货期届满之后，买方就要承担货物灭失或损坏的风险。

在FOB条件下，卖方要负担交货前的风险和费用，领取出口许可证或其他官方授权，并负责办理出口手续。卖方还要及时自费向买方提供他已按规定完成交货义务的凭证，如果该凭证不是运输单据，卖方可在买方的要求下，并由买方承担风险和费用的前提下给予买方协助，以取得提单或其他运输单据。

个别国家对FOB的不同解释。以上有关FOB的解释都是按照国际商会的《国际贸易术语解释通则2010》做出的。然而，不同的国家和不同的惯例对FOB的解释并不完全一致。它们之间的差异在交货地点、风险划分界限以及卖方承担的责任、义务等方面都有体现。例如，美洲许多国家采用的《1941年美国对外贸易定义修订本》将FOB概括为六种，其中前三种是在出口国国内指定地点的内陆运输工具上交货；第四种是在出口地区的内陆运输工具上交货；第五种是在装运港船上交货；第六种是在进口国指定内陆地点交货。上述第四种和第五种解释在使用时应加以注意，因为这两种术语在交货地点上有可能相同。例如，都是在洛杉矶（Los Angeles）交货，如果买方要求在装运港口的船上交货，则应在FOB和港名之间加上“Vesse1”（船）字样，变成：“FOB Vessel Los Angeles”；否则卖方有可能按第四种情况在洛杉矶市的内陆运输工具上交货。

（3）CFR

CFR也是国际贸易中常用的术语之一。CFR术语后面需要加注目的港的名称，例如，CFR Tokyo，这表明日本商人为进口方，目的港是东京。

按照《国际贸易术语解释通则2010》，采用这一术语成交，与FOB相比，买卖双方的义务发生了一定的变化，即将货物从装运港运往目的港的责任和费用改由卖方承担，但交货地点和风险划分的界限与FOB条件下完全相同。在CFR条件下，卖方要负责租船订舱，支付到指定目的港的运费，包括装船费用以及定期班轮公司可能在订约时收取的卸货费用。CFR可能不适用于货物在上船前已经交给承运人的情况，如用集装箱运输的货物通常是在集装箱码头交货，在此类情况下，应当使用CPT术语。

卖方需要提交的单据主要有商业发票和运输凭证，必要时需提供证明所交货物与合同规定相符的证件。运输凭证必须载明合同中的货物，且签发日期应在约定运输期限内，以使买方能在指定目的港提货。

按照CFR条件达成的交易，卖方需要特别注意货物装船后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。根据国际贸易惯例以及有些国家的法律，如英国《1893年货物买卖法》（1979年修订本）中规定：“如果卖方未向买方发出装船通知，使买方未能办理货物保险，那么，货物在海运途中的风险被视为卖方负担。”这就是说，如果货物在运输途中遭受损失或灭失，而卖方未发出装船通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移为由免除责任。由此可见，尽管是在FOB和CIF条件下，卖方装船后也应向买方发出装船通知，但CFR条件下的装船通知却具有更为重要的意义。

（4）CIF

CIF、CFR、FOB同为装运港交货的贸易术语，也是国际贸易中常用的三种贸易术语。CIF后面注明的港口名称是目的港，这一点与CFR相同，而不同于FOB，例如，CIF Tokyo，这里的东京即为目的港。

CIF术语适用于水上运输方式。采用CIF术语成交时，卖方的基本义务是负责按通常条件租船订舱、支付到目的港的运费，并在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船，装船后及时通知买方。卖方还要负责办理从装运港到目的港的货运保险，支付保险费。在操作中，有人称CIF为“到岸价”，这只是单纯从价格构成上考虑，而卖方承担的风险仍然是在装运港货物装上载货船只前，货物装上载货船只后的风险仍由买方承担，并且货物装船后产生的除运费、保险费以外的费用也要由买方承担，除此之外，买方还要自担风险和费用取得进口许可证或其他官方授权，办理进口手续并按合同规定支付货款。

卖方需要提供的单据主要有商业发票或与之相等的电子单证；必要时需提供证明所交货物与合同规定相符的单据；通常的运输单据，使买方得以在目的地受领货物，或者通过转让单据出售在途货物；卖方还要提供符合合同规定的保险单据，使得买方在需要时可凭该单据直接向保险人索赔。

在采用CIF术语成交时，应注意以下几个问题。

①保险险别问题

CIF术语中的“I”表示Insurance，即保险。从价格构成来讲，它是指保险费，也就是说货价中包含了保险费；从卖方责任讲，卖方要负责办理货运保险。办理保险须明确险别，针对不同的险别，保险人要承担的责任范围不同，收取的保险费率也不同。那么，按CIF术语成交，卖方究竞应投保什么险别呢？一般的做法是，买卖双方在签订合同时，应在合同的保险条款中明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方据此办理投保。但如果合同中未能就保险险别等问题做出具体规定，那就应根据已有惯例来处理。按照《国际贸易术语解释通则2010》对CIF的解释，一般情况下，卖方只须投保最低险别，但当买方需要投保更高的险别时，可以向卖方提出要求，由双方协商决定，或者买方自行安排保险事宜。《国际贸易术语解释通则2010》还规定：保险最低金额是合同规定价格另加10%（即合同价格的110%）。

②象征性交货问题

从交货方式来看，CIF是一种典型的象征性交货（Symbolic Delivery）。象征性交货是针对实际交货（Physical Delivery）而言，前者指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货，而无需保证到货；后者则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。可见，在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了符合合同规定的全套合格单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒付货款。但是，必须指出，按CIF术语成交，卖方履行其交单义务只是得到买方付款的前提条件，除此之外，卖方还必须履行交货义务。如果卖方提交的货物不符合要求，买方即使已经付款，仍然可以根据合同规定向卖方提出索赔。在介绍了以上11种贸易术语之后，我们对此作一归纳对比，如表6-1所示。

表6-1 11种贸易术语的归纳对比

（续表）

思考练习

美国一公司拟出口一批药用级滑石粉，向我国香港客商报价USD280/MT CIFHK。我国香港客商回电同意美方价格，但要求美方将贸易术语改为FOBHK，即要求USD280/MT FOBHK。依据《国际贸易术语解释通则2010》的规定，美方公司可否接受？

三、贸易术语与商品费用的关系

1．商品费用

国际贸易业务中的全部商品费用可以分为以下10个部分。

①产品出厂价格及其他杂费

②检验检疫费用

③国内运输费用

④国内港口产生的港杂费

⑤装船费用

⑥国际海运费

⑦国际货运保险费用

⑧国外码头港杂费

⑨国外港口至客户所在地的运费

⑩国外进口关税及报关费用

以上述费用为例，出口商中费用承担仅为第①时，则可使用EXW价格；如果承担到第③项费用时，则适合使用FCA价格；如果承担到第④项费用时，则适合使用FAS价格；如果承担到第⑤项费用时，则适合使用FOB价格；如果承担到第⑥项费用时，则适合使用CFR价格；如果承担到第⑦项费用时，则适合使用CIF价格。另外，如果出口商单纯负责全程运费时，可选用CPT价格；如果负责全程运费和全程保险费时，可选用CIP价格。

需要特别说明的是，以上的这种费用划分只是供企业作一个大体的参考，并不能包含在交易过程中可能发生的所有具体费用。

2．FOB、CFR和CIF三种价格的换算方法及公式

（1）FOB价换算为其他价

CFR价=FOB价+国外运费

CIF价=（FOB价+运费）/[1—投保加成×保险费率]

注：投保加成=1+投保加成率

（2）CFR价换算为其他价

FOB价=CFR价—国外运费

CIF价=CFR价/[1—投保加成×保险费率]

（3）CIF价换算为其他价

FOB价=CIF价×（1—投保加成×保险费率）—国外运费

CFR价=CIF价×（1—投保加成×保险费率）

第四节 国际货物买卖中的作价方法

想一想

20世纪70年代，欧洲一公司为了推销其产品，向客保证在1975年至1988年间以每磅8～10美元的价格提供20000公吨产品。欧洲公司有6000～7000公吨存货，与客户签订了14000公吨的远期合同。1975年1月该产品的市场价上升为每磅30美元，要履行合同，欧洲公司要承担巨额损失，甚至会导致公司破产。该公司拒绝履行合同，其客户向法院起诉，后该案经双方协商获庭外合解。

试问从上述案例中可以总结出哪些经验教训？

一、国际货物买卖中的作价方法

在国际货物买卖中，商品的作价方法有很多，但可具体归纳为固定作价和非固定作价两种方法。

1．固定作价

固定作价（Fixed Price）是一种常见的作价方法，即在签订合同时规定价格后，不再因市场行情的变化而调整价格。除非双方均同意，价格在合同有效期内不能随意改变，单方改动价格被视为违反合同，所以按这种方式订立的合同又称为“死价”合同。

上列所提及的单价，如买卖双方对此无其他特殊约定，应理解为固定价格。

我国的进出口合同绝大部分都是在双方协商一致的基础上明确规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改。固定作价具有明确、稳定、便于核算的优点，但另一方面，买卖双方要承担从订约到结算期间价格变动的风险，其主要风险来源于以下两个方面。

（1）货物本身价格波动

有些价格敏感的大宗原材料商品发生此类风险的可能性更大，如原油、金属原材料、谷物等。

（2）汇率变动

本国货币和结算货币之间的汇率在此期间发生变化也会影响贸易收入。

以上两类风险称为商业风险，不属于一般保险公司的承包范围，由交易方自己承担。所以，当价格和汇率发生较大波动，超出了一方当事人的承受能力时，就容易产生违约现象。

固定作价主要适用于以下几种情况。

（1）商品自身的价格波动不大，不属于价格敏感性商品。

（2）合同为近期交货，订约时间与结算时间相距较短。

（3）相关交易方能较准确地预测价格和汇率波动情况。

2．非固定作价

如果市场变化较快，价格前景难以捉摸，客户对成交价格无法确定，为促成交易，在定价方面也可采取一些灵活的变通方法，如非固定作价。以这种方式订立的合同又称“活价”合同，其具体做法有如下三种。

（1）暂不规定价格

对于价格变化难以预测的商品，交易双方可在订立合同时对其他交易条件，如品名、数量、交货和支付条件等加以规定，而暂不规定价格。对于价格常采取以下两种做法：一是在价格条款中明确定价时间和定价方法。例如，“以装船时的国际市场价为准”。二是只规定作价时间，如“由双方在＿＿年＿＿月＿＿日协商价格”。这两种做法，尤其是第二种做法，由于在签订合同时没有对价格这一重要条款达成协议，交易双方事后确定价格时可能会各持己见，难以达成一致，导致合同无法履行。所以，暂不规定价格的方法只适用于双方互相信任，又有长期贸易关系的老客户之间。根据《公约》，合同中未规定价格或确定价格的方法时，若双方事后发生争议，则以签订合同时此种货物的市场价格为准。

（2）暂定价格

对于某些价格变化较大、交货期较长的合同，交易双方可在订立合同时暂时规定一个价格。但这不是正式价格，只是一个参考价格。在合同中订立暂定价格主要是作为开立信用证、初步结算货款的依据。待日后正式价格确定后，双方再进行一次最后的清算，多退少补。正式价格可在交货前双方认为适当的时候确定，也可参照装船时的市场价格来调整。

（3）部分固定价格，部分非固定价格

这一方法是指在订立合同时对近期交货的部分固定价格，对远期交货的部分暂不作价，常用于大宗分批交货的贸易中。

非固定作价虽然可在一定程度上消除交易双方在作价方面的分歧，但也给合同履行带来了不稳定因素。所以，交易双方明确规定作价标准和作价时间显得十分必要，通常的做法是在装船前以国际市场价格结合销售市场价格为作价标准。

二、价格调整条款

进出口成套机械设备时，从订立合同到结汇所需时间较长，为了避免因原材料价格、物价、工资变化而带来风险，交易双方在订立合同时规定一个基础价格（Basic Price），到交货前的一定时间或交货时再根据工资、物价等的情况变动进行调整，称为滑动价格。滑动价格的调整通过“价格调整条款”（Price Adjustment C1ause）进行，交易双方可根据需要选择不同的参数制定不同的价格调整条款。

调整价格的计算公式为：

P = P。(A+B×M/M。+C×W/W。)

在上述公式中：

P代表商品交货时的最终价格；

P。代表签订合同时约定的初步价格，也称基础价格；

M代表计算最终价格时引用的物价指数；

M。代表签订合同时引用的有关物价指数；

W代表计算最终价格时引用的有关工资指数；

W。代表签订合同时引用的有关工资指数；

A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；

B代表原料在价格中所占的比重；

C代表工资在价格中所占的比重；

A、B、C所分别代表的比重在签订合同后固定不变，并有A+B+C=1

如果交易双方在合同中规定，按上述公式计算出来的最终价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围（如＿＿%），初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。

思考练习

在一份成套机械设备的进出口合同中，交易双方商定整套设备的初步价格为200万美元，按双方认可的某机构公布的工资指数和物价指数在交货时对初步价格进行调整，买方按调整后的价格支付货款。交易双方还在合同中约定：原材料在价格中的比重为50%，工资在价格中的比重为30%，管理费和利润在价格中的比重为20%。签订合同时基期物价及工资指数均为100，交货时原材料和物价指数上升到110，工资指数上升到112。

试问该笔交易调整后的价格应为多少？

根据题中给定条件，可知：

所以，该笔交易调整后的价格为217．2万美元，比签约时所定价格增加了17．2万美元。

上述“价格调整条款”的基本内容是按原材料价格和工资变动来计算合同的最后价格。在存在通货膨胀的条件下，它实质上是出口企业转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。但值得注意的是，这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制定的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。由于这类条款是以工资和原材料价格变动作为调整价格的依据，因此在使用这类条款时，就必须注意工资指数和原材料价格指数的选择，并在合同中予以明确。

第五节 佣金、折扣的合理运用

想一想

我国某进出口公司拟出口化妆品到中东某国，正好该国的一位中间商主动来函与我方联系，表示愿意为我方在当地推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予3%的佣金。不久，经该中间商的介绍，我方与当地一进口商达成交易，成交条件为CIFC3%，成交总金额为15万美元，装运期为签约后两个月内从中国港口装运。合同签订后，该中间商即来电要求我方立即支付佣金4500美元，我方复电称：佣金需要待货物装运并收到全部货款后才能支付，于是双方发生了争议。

试分析这起争议发生的原因是什么？我方应从中吸取什么教训？

一、佣金的含义、种类及规定方法

1．佣金的含义

佣金（Commission）是指中间商、代理人或经纪人为委托人介绍客户或提供其他服务而取得的报酬。佣金直接关系到商品的成交价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小都会影响商品价格。显然，如果成交价格是含佣价，它一定比不含佣金的净价要高。正确使用佣金有利于调动中间商推销和经营商品的积极性，增强商品的市场竞争力，从而扩大交易。

2．佣金的种类

根据佣金是否在价格条款中表明，佣金可分为“明佣”和“暗佣”。

凡在合同的价格条款中明确规定佣金率的百分比或绝对数的做法，叫做“明佣”；如在合同的价格条款中不规定佣金的百分比或绝对数，甚至连“佣金”字样也不表示出来，而由双方当事人暗中另行约定佣金的做法，叫做“暗佣”。

如果中间商从买卖双方处都获得佣金，则被称为“双头佣”。

3．佣金的规定方法

（1）用百分数来表示

例如, 每公吨2000 美元CIF香港, 包括2% 佣金(US $ 2, 000per M/T CIF HONGKONG including 2% commission)。

（2）用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比

例如，每公吨100美元CIFC2%旧金山（US $ 100 per M/T CIF San Francisco including 2% commission）。有些进出口合同中还将佣金的百分号省略，简单地表示为“每公吨100美元CIFC2%旧金山”。

（3）用绝对数来表示

例如，每公吨支付佣金30美元（The commission is USD30 per M/T）。

二、佣金的计算及支付方法

1．佣金的计算

计算佣金可以有不同的方法，最常见的是以合同价格直接乘以佣金率，得出佣金额。例如，每公吨1000美元CIFC3%，佣金额为1000×0．03=30美元。但也可规定，CIFC3%以FOB值计算，这样，在计付佣金时，以CIF价减去运费、保险费求出FOB值，然后再乘以0．03，得出佣金额。

佣金的计算公式如下：

单位货物佣金额=含佣价×佣金率

净价=含佣价—单位货物佣金额

上述公式也可写成：

净价=含佣价×（1—佣金率）

假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：

含佣价=净价/（1—佣金率）

思考练习

某公司出口一批货物，原报价为每吨2000美元CIFC3%科威特，客户要求改报CFRC5%科威特价。查原报价中的保险险别为水渍险并附加钩损险，其费率分别为0．8%和0．4%，按CIF价加一成投保。试计算CFRC5%科威特价。

①CIF（净价）=2000×（1-3%）=2000×0．97=1940（美元）

②CFR（净价）=CIF（净价）-I

I=1940×（1+10%）×（0．008+0．004）=1940×1.1×0．012=25.61（美元）

CFR（净价）=1940—25．61=1914．39（美元）

③CFRC5%=1914.39÷（1-5%）=1914.39÷0．95=2015.15（美元）

CFRC5%科威特价为2015.15美元。

2．佣金的支付方法

佣金的支付方法要根据代理商提供服务的性质和内容来定，一般有以下三种做法。

（1）出口商在收到全部货款后再另行支付佣金

这种做法有利于合同的履行，因为合同顺利履行是代理商获得佣金的前提条件，代理商为了获得佣金会尽力促成交易，督促买卖双方认真履行合同，这是我国出口业务中常用的佣金支付方式。佣金可以在合同履行后支付，也可以按月、季、半年或一年汇总支付。

（2）由代理商在支付货款时直接从货价中扣除佣金

在这种情况下，出口企业收到的货款是除去佣金后的部分，所以要避免重复支付佣金。

（3）出口商在交易达成时支付佣金

为了避免与代理商发生争议，甚至影响合同的履行，出口企业应与代理商事先商定佣金的支付方法，并按约定的方法按时支付佣金，同时要防止错付、漏付和重复支付等情况发生。

三、折扣的含义、种类及规定方法

1．折扣的含义

折扣是指卖方按原价给予买方一定的价格减让，即在价格上给予适当的优惠。在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户或大客户，稳固销售渠道，扩大对外销售。折扣在实际使用中应根据具体情况，针对不同客户灵活运用。例如，出口企业为了扩大销售，可使用数量折扣；为发展客户关系，可给予特别折扣。

2．折扣的种类

凡是交易双方在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡是交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中不明示折扣率的，叫做“暗扣”。

折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小都会影响商品的价格。折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物。正确使用折扣有利于调动中间商的积极性和扩大商品销路。在国际贸易中，它是出口企业加强对外竞销的一种手段。

3．折扣的规定办法

在国际贸易中，折扣的规定方法通常有以下几种。

（1）在合同的价格条款中用文字明确表示出来

例如，每公吨1000美元CIF香港，折扣3%（USD1,000 per metric ton CIF Hong Kong including 3% discount）。此例也可表示为：“每公吨1000美元CIF香港，减3%折扣”（USD1, 000 per metric ton CIF Hong Kong less 3% discount）。

（2）折扣也可以用绝对数来表示

例如，每公吨折扣5美元（USD5 per metric ton for discount）。

四、折扣的计算及支付方法

1．折扣的计算

折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算的。例如，每公吨2000美元，CIF伦敦，折扣2%，则卖方支付给买方的折扣应为2000×2%=40美元，卖方实际收回的净收入为每公吨1960美元。

折扣的计算公式为：

单位货物折扣额=含折扣价×折扣率

净收入=含折扣价—单位货物折扣额

思考练习

某公司出口某种商品，数量为200公吨，单价为每公吨780欧元CIF香港，含2%的折扣。计算该公司扣除折扣后的总收入是多少？

卖方扣除折扣后的总收入是152880欧元。

2．折扣的支付方法

折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。但有时当事人出于种种考虑，折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法又称为暗扣或回扣。

第七章 掌握货款的收付

第一节 熟悉支付工具

想一想

甲为汇票的出票人，指定乙为执票人，丙为受票人。乙将该汇票背书转给丁，丁在到期日前向受票人丙提示汇票并获承兑。但至汇票到期日，丙以资金周转困难为由，拒绝向丁付款。

请问丁此时有何权利？如何行使？

一、汇票的含义、种类及使用方法

1．汇票的含义

英国《票据法》规定：汇票是一个人向另一个人签发的无条件的书面支付命令，要求受票人在见票时，或于将来某一确定时间，或可以确定的时间，支付一定金额给某一特定的人，或指定的人或持票人。

我国《票据法》规定：汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。汇票样本如下所示。

2．汇票的种类

汇票的种类如表7-1所示。

表7-1汇票种类汇总

3．汇票的使用方法

汇票的使用需要经过出票（Issue）、提示（Presentation）、承兑（Acceptance）、付款（Payment）等步骤，如需转让，通常以背书（Endorsement）方式转让。汇票遭到拒付（Dishonor）时，还会涉及拒付证书和行使追索等法律权利。

（1）出票

出票是指出票人在汇票上填写付款人、付款金额、付款日期和地点以及受款人等项目，经签字交给受票人的行为。制作汇票时对“受款人”一栏的填制方法有以下三种。

①限制性抬头。例如，将“受款人”一栏填制“仅付某某公司”（Pay…Co．0n1y），该种汇票不能转让。

②指示性抬头。例如，将“受款人”一栏填制“付某某公司或其指定人”（Pay…Co．or 0rder），该种汇票经过背书可以转让。

③持票人或来人式抬头。例如，将“受款人”一栏填制“付来人”或“付持票人”（Pay Bearer），该种汇票无须背书就可以自由转让。

（2）提示

提示是指持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。提示包括付款提示和承兑提示两种。

（3）承兑

承兑是指付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为。付款人在汇票上写明“承兑”字样，注明承兑日期，并由付款人签字，交还持票人。

（4）付款

对即期汇票，在持票人提示汇票时，付款人即应付款；对远期汇票，付款人经过承兑后，在汇票到期日付款。

（5）背书

汇票可以在票据市场上流通转让，背书是转让汇票权利的一种手续，是指由汇票持有人在汇票背面签上自己的名字，或再加上受让人的名字，并把汇票交给受让人的行为。

经背书后，汇票的收款权利便转移给受让人，汇票可以经过背书不断转让下去。对于受让人来说，所有在他以前的受让人以及原出票人都是他的“前手”；而对出让人来说，所有在他出让以后的受让人都是他的“后手”，前手对后手负有担保汇票必然会被承兑或付款的责任。

在国际市场上，一张远期汇票的持有人如想在付款人付款前取得票款，可以经过背书将汇票转让给贴现的银行或金融公司，由它们将扣除一定贴现利息后的票款付给持有人，这就叫做贴现（Discount）。

（6）拒付

持票人提示汇票要求承兑时，遭到拒绝承兑（Dishonor by Non-Ac-ceptance）或持票人提示汇票要求付款时，遭到拒绝付款（Dishonor by Non-Payment）均称为拒付，也称退票。除了拒绝承兑和拒绝付款外，付款人死亡或宣告破产，以致付款事实上已不可能时，也称为拒付。

当汇票被拒付时，汇票的善意持有人有权向所有的“前手”追索，一直可追到出票人。为此，持票人应及时做成拒付证书（Protest），以作为向其“前手”进行追索的法律依据。

二、本票的含义和种类

1．本票的含义

我国《票据法》规定：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。本法所称本票，是指银行本票。

英国《票据法》规定：本票是一个人向另一个人签发的，约定即期，或定期，或在将来可以确定的时间向指定人，或根据指示，或向来人无条件支付一定金额的书面付款承诺。

简言之，本票是出票人对受款人承诺无条件支付一定金额的票据。

2．本票的种类

本票可以分为商业本票和银行本票，由工商企业或个人签发的称为商业本票或一般本票；由银行签发的称为银行本票。商业本票有即期与远期之分，银行本票则都是即期的。在国际贸易货款结算中使用的本票大都是银行本票。有的银行发行见票即付、不记载收款人的本票或是来人抬头的本票，这种本票的流通性与纸币相似。

三、支票的含义和种类

1．支票的含义

我国《票据法》第82条规定：支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或其他金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。

英国《票据法》规定：支票是以银行为付款人的即期汇票。

出票人在签发支票后，应承担票据上的责任和法律上的责任，即出票人在签发支票时，不仅要对收款人担保付款，而且应在付款银行存有不低于票面金额的存款。如果存款不足，支票的持票人在向付款银行提示支票要求付款时会遭到拒付，这种支票被称为空头支票。开出空头支票的出票人要负法律责任。

2．支票的种类

我国《票据法》规定：支票可分为普通支票、现金支票、转账支票三种。印有“现金”字样的支票称为现金支票，只能用于支取现金；印有“转账”字样的支票称为转账支票，只能通过银行或其他金融机构转账结算。未印有“现金”或者“转账”字样的支票称为普通支票，可以支取现金或者转账。

在国际市场上，支票是支取现金还是转账由持票人或收款人自主选择，但一经划线就只能通过银行转账，而不能支取现金，因此就有了“划线支票”和“非划线支票”之分。划线支票通常在其左上角划两道平行线。支票既可由出票人，也可由收款人或银行划线。对于未划线支票，收款人既可通过自己的往来银行向付款行收款，存入自己的账户，也可径自到付款银行提取现款。对于划线支票，收款人只能通过往来银行代为收款入账。

按各国《票据法》规定，支票可由付款银行加“保付”（Certified to pay）字样并签字成为保付支票，付款银行保付后就必须付款。支票经保付后身价提高，有利于流通。

3．支票的使用

支票都是即期的。我国《票据法》第91条规定：支票限于见票即付，不得另行记载付款日期。另行记载付款日期的，该记载无效。

第二节 掌握支付方式

想一想

我国某外贸企业向新加坡厂商以D/P见票即付方式推销某商品，对方答复：如我方接受D/P见票后90天付款，并通过他指定的A银行代收则可接受。

试分析新加坡厂商提出此项要求的出发点是什么？

一、汇付

1．汇付的含义

汇付（Remittance）是指付款人通过银行或其他途径主动将款项汇交收款人。在国际贸易中，如采用汇付方式，通常是由买方按约定的时间和条件通过银行将货款汇交给卖方。汇付采用的是顺汇方法，即资金的流向与支付工具的传递方向相同。在汇付方式下，卖方能否按时收回约定的款项完全取决于买方的信誉。因此，汇付的性质为商业信用。

2．汇付的当事人

在汇付业务中，通常有以下四个当事人。

（1）汇款人（Remitter）。在进出口业务中，汇款人通常是进口商。

（2）收款人（Payee）。在进出口业务中，收款人通常是出口商。

（3）汇出行（Remitting Bank）。汇出行即接受汇款人委托，办理汇出汇款的银行，通常为进口地银行。

（4）汇入行（Paying Bank）。汇入行又称为解付行，即接受汇出行委托向收款人解付汇款的银行。在进出口业务中，汇入行通常是出口地的银行。

3．汇付方式

（1）信汇

信汇（Mail Transfer, M/T）是指汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书（M/T Advice）或支付通知书（Payment 0rder）航邮汇入行，授权其解付一定金额给收款人的汇款方式。

（2）电汇

电汇（Te1egraphic TranSfer，T/T）是指汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报、电传或SWIFT给汇入行，授权解付一定金额的款项给收款人的一种汇款方式。随着技术进步和电信成本的降低，目前国际贸易中的汇付业务多数采用电汇方式。

（3）票汇

票汇（Remittance by Banker's Demand Draft, D/D）是指汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的汇款方式。

4．合同中的汇付条款

使用汇付方式支付货款时，交易双方应在买卖合同中规定汇款的金额、具体的汇付方式和汇款的时间等项内容。例如：

“买方应于2009年5月10日之前将全部货款通过中国银行以电汇方式预付给卖方。”

The Buyer shall pay 100% of the sales proceeds in advance by T/T through Bank of China to reach the Sellers no later than May 10th , 2009.

二、托收

1．托收的含义

托收是指债权人（出口商）出具汇票，委托银行向债务人（进口商）收取货款的一种支付方式。托收的具体做法是：出口商完成装运后，将货运单据及/或汇票提交出口地银行（托收行），委托其通过进口地分行或代理行（代收行）向进口商收取货款。托收方式采用的是逆汇方法，即资金的流向与支付工具的传递方向相反。在托收方式下，出口商能否收回货款完全取决于进口商的支付能力和支付意愿，所以托收的性质为商业信用。

2．托收的当事人

在托收业务中，通常有以下四个当事人。

（1）委托人（Principal）。委托人是指委托银行办理托收的债权人，通常是出口商。

（2）托收行（Remitting Bank）。托收行也称寄单行，通常是指接受委托人提交的托收申请书及所附单据，并办理托收业务的出口地银行。

（3）代收行（Co11ecting Bank）。代收行是指接受委托行委托，向付款人收款并交付单据的银行，通常是进口商银行。

（4）付款人（Payer）。付款人是指根据托收委托书由代收行向其提示单据并要求付款的人，通常指进口商。

3．托收业务遵循的国际惯例

在托收业务中，银行与委托人之间往往由于各方对权利、义务和责任的解释不同，以及不同银行在具体业务做法上的差异导致误会、争议和纠纷。国际商会为了调和各有关当事人之间的矛盾，以利于国际商业和金融活动的开展，曾于1958年制定《商业单据托收统一规则》（Uniform Rules for Collection of Commercial Paper, ICC Publication No.192, 即192 号出版物），建议各国银行采用。1978年，国际商会对1958年制定的《商业单据托收统一规则》进行修订，更名为《托收统一规则》。

目前使用的《托收统一规则》是1995年修订的版本，于1996年1月1日起实施，为国际商会第522号出版物，简称“URC522”。

4．托收方式

（1）托收方式的分类

托收按照是否随附运输单据（Shipping Documents）分为光票托收（C1ean Co11ection）和跟单托收（Documentary Co11ection）。

①光票托收

光票托收是指不随附商业单据，只凭金融单据付款的托收。商业单据包括商业发票、运输单据、保险单据等。金融单据主要指汇票、支票、本票等付款凭证。光票托收多用于收取出口货款尾数，样品费、佣金、代垫款项、其他贸易从属费用和进口索赔款等。

②跟单托收

跟单托收是指随附商业单据的金融单据的托收，或不随附金融单据的商业单据的托收。在国际贸易中一般都使用跟单托收方式。跟单托收根据交单条件的不同，可以分为付款交单（Documents against Payment,D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance, D/A）两种。

付款交单

在付款交单条件下，委托人在委托银行办理托收时，指示银行只有在进口商付清货款后才能把单据交给进口商，即银行的交单以进口商付款为条件。

付款交单按照付款的时间的不同，可以分为即期付款交单和远期付款交单两种。即期付款交单（Documents against Payment at sight，简称D/P at sight）情况下，出口商开具即期汇票，通过银行向进口商提示，进口商见到汇票后应立即付款，在付清货款后领取单据；远期付款交单（Documents against Payment after sight, 简称D/P after sight）情况下，出口商开具远期汇票，通过银行向进口商提示，由进口商对汇票进行承兑，于汇票到期日付款赎单。

在远期付款交单情况下，当货物已经运抵目的港，单据也已经到达代收行，但汇票的付款时间未到，进口商既可提前付款赎单，也可向代收行出具信托收据（Trust Receipt）预借单据。信托收据是指进口商借单时提供的一种信用担保文件，用来表示进口商愿意以代收行受托人的身份代为提货、报关、存仓、保险、出售，并承认货物所有权仍属于银行。货物售出后所得的货款应于汇票到期时交银行。如果代收行“私下”借出单据，汇票到期不能收回货款就应承担付款责任。如果出口商事先同意并授权代收行凭信托收据借单，日后若进口商在汇票到期时拒付，风险由出口商承担。

承兑交单

承兑交单条件下，在远期跟单托收业务中，代收行交单以进口商在汇票上承兑为条件。进口商在承兑远期汇票后即可取得运输单据，而不必先行付款，在汇票到期时才须履行付款义务。从理论上讲，进口商承兑汇票后，在汇票到期时应付款，但进口商最终是否付款完全取决于其信用。若进口商到期不付款，出口商便会遭到货物与货款全部落空的损失。因此，出口商对这种托收方式要持谨慎态度。

（2）托收方式的主要特点

托收方式的主要特点如下。

①托收方式属于商业信用，银行无检查单据内容及保证付款的责任。

②托收如遭进口商拒付，除非另有规定，银行无代管货物的义务。

③托收对出口商的风险较大，承兑交单方式比即期付款交单方式风险大。

④托收对进口商较为有利，可免去开证手续及预付押金，还有可预借货运单据的便利。

⑤托收可促进贸易达成，增强出口商品的竞争力。

在国际贸易中，采用托收方式有利于调动买方订购货物的积极性，从而有利于卖方扩大出口。但是，由于托收方式属商业信用，存在无法收回货款的风险，尤其是托收中的承兑交单方式风险更大，故卖方对此方式的采用应持慎重态度。

思考练习

英国M公司出售一批货物给我国香港客户 G，价格条件为CIF香港，付款条件为D/P见票后30天付款，M公司同意客户G指定的香港汇丰银行为代收行。M公司在合同规定的装船期限内将货物装船，取得清洁提单，随即出具汇票，连同提单和商业发票等委托所在地银行通过香港汇丰银行向客户G收取货款。5天后，货物安全运抵香港，因当时该商品的行市看好，客户G凭信托收据向汇丰银行借取提单提取货物，并将部分货物出售。不料，因到货物过于集中，价格迅速下跌，客户G以缺少保险单为由，在汇票到期时拒绝付款。

你认为M公司应如何处理此事？并说明理由。

三、信用证

思考练习

我国A公司向加拿大B公司以CIF条件出口一批货物，合同规定5月装运。B公司于5月10日开来信用证，此证按《UCP600》办理。信用证中规定：装运期不得晚于5月15日。此时我方已来不及办理租船订舱，故立即要求B公司将装运期延至6月15日。随后B公司来电称：同意展延装运期，信用证有效期也顺延一个月。我公司于6月10日装船，提单签发日为6月10日，并于6月14日将全套符合信用证规定的单据交银行办理议付。

请问A公司能否顺利结汇？为什么？

1．信用证的含义

信用证（Letter of Credit，L/C）是指银行（开证行）根据开证申请人（进口商）的请求向出口商（受益人）发出的有条件的书面付款承诺。只要受益人提交了与信用证规定相符的单据，开证行保证向受益人履行付款义务。在信用证付款条件下，银行承担第一性付款责任，因此信用证付款的性质属于银行信用。

2．信用证的当事人

（1）开证申请人

开证申请人（App1icant）是指向银行申请开立信用证的人，一般是进口商。开证申请人开证时要填写开证申请书并向开证行交付押金，按时向开证行付款赎单。但若开证申请人发现受益人提交的单据不符合信用证条款的规定，他有权拒绝付款。

（2）开证行

开证行（Opening Bank，Issuing Bank）是指接受开证申请人的委托，开立信用证的银行。它承担向受益人保证付款的责任。开证行一般是开证申请人所在地银行。

（3）通知行

通知行（Advising Bank，Notifying Bank）是指受开证行的委托，将信用证转交出口商的银行。通知行收到开征行的信用证时，负责核对信用证的表面真实性，而不承担其他义务。通知行一般是受益人所在地银行。

（4）受益人

受益人（Beneficiary）是指信用证上指定的有权使用该信用证的人，一般为出口商。

（5）议付行

议付行（Negotiating Bank）是指愿意买入受益人交来的跟单汇票的银行。议付行可以是指定的银行，也可以是非指定的银行，由信用证条款来规定。

（6）付款行

付款行（Paying Bank，Drawee Bank）是指信用证上指定的付款银行。它一般是开证行，也可以是指定的另一家银行，由信用证条款来规定。

3．信用证业务的支付程序

不同种类的信用证在支付程序上有所差异，以下是即期跟单信用证的支付程序。

（1）进口商与出口商签订买卖合同，规定使用即期跟单信用证支付货款。

（2）进口商向当地银行提出开证申请，填写开证申请书，交纳押金或提供其他担保，要求开证行向出口商（受益人）开证。

（3）开证行根据申请书内容向出口商（受益人）开出信用证，并寄交出口商（受益人）所在地银行（通知行）。

（4）通知行核对印鉴无误后，将信用证转交出口商（受益人）。

（5）出口商（受益人）审核信用证与合同相符后，按信用证规定装运货物，并备齐信用证规定的各项单据，在信用证有效期内送当地银行（议付行）议付。

（6）议付行按信用证条款审核单据无误后，按照汇票金额扣除利息把货款垫付给（出口商）受益人。

（7）议付行将汇票和货运单据寄开证行（或信用证指定的付款行）索赔。

（8）开证行（或信用证指定的付款行）审核单据无误后，偿付货款给议付行。

（9）开证行（或信用证指定的付款行）通知进口商付款赎单，进口商验单无误后付款。

（10）开证行（或信用证指定的付款行）将单据交给进口商。

4．信用证的特点

（1）开证行承担第一付款责任

信用证结算方式是银行信用，由开证行以自己的信用对受益人做出付款保证，只要受益人做到了单证相符，开证行就应承担第一付款责任。开证行的付款不以进口商的付款为前提条件。即便进口商破产倒闭，只要开证行没有破产，开证行就必须履行付款责任。

（2）信用证是一项自足文件

信用证虽以买卖合同为基础，但信用证一经开出就成为独立于买卖合同之外的另一种契约。开证行只受信用证的约束而与该合同完全无关。

（3）信用证是纯单据业务

信用证业务是一种纯粹的单据业务，银行处理的只是单据，而不是单据所代表的货物，而且只强调从表面上确定其是否与信用证条款相符，以决定是否承担付款责任。

思考练习

我国某公司从外国某厂商处进口一批钢材，货物分两批装运，支付方式为不可撤销的即期信用证，每批分别由中国银行开立一份信用证。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单后即向该厂商议付货款，随后中国银行对议付行作了偿付。买方在收到第一批货物后发现货物品质与合同不符，因而要求开证行对第二份信用证项下的单据拒绝付款，但遭到开证行拒绝。

请问开证行这样做是否合理？

5．信用证的作用

采用支付信用证方式会对出口商、进口商以及银行起到一定的作用。

（1）对出口商的作用

①保证出口商凭单取得货款

信用证支付的原则是单证严格相符，出口商交货后提交的单据只要做到与信用证相符，“单单一致、单证一致”，银行就保证付款。在信用证支付方式之下，出口商交货后不必担心进口商不付款，因为此时银行承担付款责任，银行信用要比商业信用可靠。因此，信用证支付方式对出口商安全收汇较有保障。

②保证出口商得到外汇

在严格实行进口管制和外汇管制的国家，进口商首先要得到本国外汇管理当局批准方能向银行申请开证。出口商如能按时收到信用证，说明进口商已经获得相关的外汇，因而可以确保出口商履约交货后按时收取外汇。

③出口商可以取得资金融通

出口商资金周转困难时，可凭进口商开来的信用证做抵押，向出口地银行申请打包贷款（Packing Credit）；出口商按规定办理货物出运后，将汇票和信用证规定的各种单据提交议付行，通过议付或押汇可提前取得货款。这是出口地银行对出口商的资金融通，有利于出口商的资金周转和扩大出口。

（2）对进口商的作用

①保证进口商取得代表货物所有权的单据

在信用证方式下，银行要对单据的表面真伪进行审核，只有做到“单单一致、单证一致、单内一致”才履行付款义务。因此，可以保证进口商在交付货款后可以取得代表货物所有权的单据。

②保证进口商按时、按质、按量收到货物

进口商申请开证时可以通过信用证条款来控制和约束出口商交货时间、交货的品质和数量，如可在信用证中规定最迟装运期限，以及要求出口商提交由信誉良好的公证机构出具的品质、数量或重量证书等，以保证出口商按时、按质、按量收到货物。

③进口商可以取得资金融通

进口商在申请开证时通常要交纳一定的押金，如开证行认为进口商资信较好，进口商就有可能在少交或免交部分押金的情况下履行开证义务。如采用远期信用证，进口商可以凭信托收据（Trust Receipt）向银行借单，先行提货、转售，到期再向开证行支付货款，这就为进口商提供了资金融通的便利。

（3）对银行的作用

开证行在接受进口商的开证申请后，即承担了开立信用证和履行付款的责任，这是银行以自己的信用做出保证，以银行信用代替进口商的商业信用。所以，进口商在申请开证时要向银行交付一定的押金或担保品，为银行利用资金提供便利。此外，在信用证业务中银行每提供一项服务均可取得一定收益，如开证费、通知费、议付费、保兑费、修改费等。因此，承办信用证业务是各银行业务项目之一。在国际结算中，信誉良好的银行及其高质量的服务促进了信用证业务的发展。

6．有关信用证的国际惯例

国际商会为明确信用证有关当事人的权利、责任，付款的定义和术语，减少因不同的解释而引起的各有关当事人之间的争议和纠纷，调解有关当事人之间的矛盾，于1930年拟订并于1933年颁布了第一个《商业跟单信用证统一惯例》（Uniform Custom sand Practice For Commercial Documentary Credits），对跟单信用证的定义、有关当事人的权利、义务进行了统一解释。随着国际贸易的发展，该惯例先后进行了多次修订。自从1962年的修订本起，《商业跟单信用证统一惯例》更名为《跟单信用证统一惯例》（Uniform Custom sand Practice for Documentary Credits，UCP）。

自2007年7月起，《跟单信用证统一惯例》被《跟单信用证统一惯例（2007年修订本）》第600号出版物所代替，简称为《UCP600》。《UCP600》已为世界上大多数国家或地区的银行接受，成为重要的国际贸易惯例。信用证上往往有“本证根据国际商会《跟单信用证统一惯例》（UCP600）开立”的字样。在我国的进出口业务中，采用信用证方式支付时，信用证中大多列明：除非另有规定，本证根据国际商会《跟单信用证统一惯例》（UCP600）办理。

7．信用证的种类

国际货物买卖中所使用的信用证种类很多，而且可以从不同角度划分。

（1）跟单信用证与光票信用证

跟单信用证（Documentary Credit）是指开证行凭跟单汇票或仅凭运输单据付款的信用证。根据《UCP600》的相关规定，备用信用证也属于跟单信用证的范畴。“跟单”大多是指代表货物所有权或证明货物已装运的运输单据、商业发票、保险单，以及商检证书、海关发票、产地证书、装箱单等。国际贸易所使用的信用证大多是跟单信用证。

与跟单信用证相对应的是光票信用证，这是指开证行仅凭受益人开具的汇票或简单收据付款而无须附带运输单据的信用证。

（2）不可撤销信用证和可撤销信用证

不可撤销信用证（Irrevocab1e Credit）是指信用证一经开立，在有效期内，未经受益人及有关当事人同意，开证行不得修改或撤销信用证。不可撤销信用证为受益人提供了可靠的保证，只要受益人提交了符合信用证规定的单据，开证行就必须履行其确定的付款责任。

与不可撤销信用证相对应的是可撤销信用证，它是指开证行不必事先通知或征得受益人同意就有权随时撤销或修改的信用证。按《UCP600》第3条C款的规定：信用证是不可撤销的，即使信用证中对此未作指示也是如此。因此，从《UCP600》起，国际贸易中不存在可撤销信用证。

（3）保兑信用证与不保兑信用证

按有无另一家银行在信用证上承担保证兑付责任，信用证可分为保兑信用证和不保兑信用证。

①保兑信用证（Confirmed L/C）是指开证行开出的信用证由另一银行接受开证行的授权或要求，保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行称为保兑行，保兑行通常是通知行，有时也可以是出口地的其他银行或第三国银行。信用证的“不可撤销”是指开证行保证对信用证不可撤销的兑付，而“保兑”是指开证行以外的银行不但保证开证行对信用证不可撤销的兑付，而且还保证保兑行兑付。两者都是承担第一付款责任，所以，这种有双重保证的信用证对出口商最为有利。

②不保兑信用证（Unconfirmed L/C）是指未经另一家银行加具保兑的信用证。当开证行资信好和成交金额不大时，一般都使用这种不保兑的信用证。

思考练习

我国某出口企业收到国外买方开来的不可撤销信用证，由设在我国境内的某外资银行通知并加以保兑。我出口企业在货物装运后，正拟将有关单据交银行议付时，忽接该外资银行通知，由于开证行已宣布破产，该行不承担对该信用证的议付或付款责任，但可接受我出口企业委托向买方直接收取货款的业务。

对此我出口企业应如何处理？

（4）即期信用证、远期信用证和假远期信用证

信用证根据付款时间不同可分为即期信用证、远期信用证和假远期信用证。

①即期信用证

即期信用证（Sight L/C）是指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据时立即履行付款义务的信用证。在即期信用证中，为了加速收汇时间，有时还加列电汇索偿条款（L/C with T/T Reimbursement C1ause），这是指开证行允许议付行用电报/电传/SWIFT方式通知开证行或指定付款行，说明单证相符，开证行或指定付款行接到通知后应立即用电汇方式将货款拨交议付行。

即期信用证最大的优点是只要提交的单据正确，受益人便可立即取得货款。这给了受益人更多的安全保证，也可帮助其加速资金周转。

②远期信用证

远期信用证（Usance Credit）是指开证行或付款行收到信用证下的单据并不立即付款，而要等到信用证规定的期限届满时才履行付款义务的信用证。远期信用证包括延期付款信用证和承兑信用证。

远期信用证对进口商来说，可帮助其资金融通；对出口商来说，可帮助其扩大出口，收汇也较托收安全。但是，进出口双方也要承担一定风险。例如，当外币升值，进口商付款赎单时就要付出较多的本币，对进口商不利；相反，如果外币贬值，出口商在结汇时所收到的本币就比预期少，对出口商不利。

③假远期信用证

假远期信用证（Usance Credit Payable at Sight）从表面上看是远期信用证，但是它规定了受益人开立的远期汇票由付款行保证贴现，贴现利息与手续费由开证人负担，据此，受益人能即期收到十足的货款，但开证人却是远期汇票到期日才付款。

国际贸易中使用假远期信用证的原因可能是进口国政府规定进口一律远期付款，不得开具即期信用证，而出口方又要求即期收款。进口商开立假远期信用证也可以达到利用付款行资金的目的。

（5）付款信用证、议付信用证和承兑信用证

信用证根据付款方式不同，可分为付款信用证、议付信用证和承兑信用证。《UCP600》第6条规定：信用证必须规定其是以即期付款、延期付款、承兑还是议付的方式兑付。

①付款信用证

付款信用证（Payment Credit）包括即期付款信用证（Sight Payment Credit）和延期付款信用证（Deferred Payment L/C）。

即期付款信用证是指付款行（开证行或出口地银行）在收到符合信用证规定的单据后立即对受益人履行付款义务的信用证。即期付款信用证中通常注明“付款兑现”（Avai1ab1e by Payment）字样，即使信用证中并未注明“付款信用证”字样，如包含以下条款即可被认为是付款信用证：兹开立以你方为受益人的跟单信用证，一经向我行提示以下单据即予付款；我方保证只要所交单据与本信用证规定的条款一致，我方即予付款。

即期付款信用证有时不需要汇票，只凭信用证规定的单据付款。它的付款行可以是开证行，也可以是出口地的通知行或指定的第三国银行。如开证行是付款行，开证行应履行即期付款的承诺；如由通知行或第三国银行担任付款行，开证行应保证该款的即期照付。付款行一经付款，对受益人无追索权。

以出口地银行为付款人的即期付款信用证的交单到期地点一般在出口地，以便于受益人交单收款。以开证行本身或第三国银行为付款人的即期付款信用证的交单到期地点通常规定在付款行所在地，受益人要承担单据在邮寄过程中遗失或延误的风险。

延期付款信用证（Deferred Payment L/C)）是指开证行在信用证中规定货物装船后若干天付款，或开证行收到单据后若干天付款的信用证。延期付款信用证不要求出口商开立远期汇票，所以出口商不能利用贴现市场资金，只能自行垫款或向银行借款。在出口业务中，若使用这种信用证，货价应比银行承兑远期信用证高一些，以拉平利息率与贴现率之间的差额。延期付款信用证一般用于成交金额大、付款期限长的大型成套设备项目出口或承包工程等。

②议付信用证

议付信用证（Negotiation L/C）是指开证行在信用证中邀请其他银行买入汇票及/或单据，即允许受益人向某一指定银行或任何银行交单议付的信用证。议付信用证中一般都注明“议付兑现”（Available by Negotiation）字样。通常在单证相符的条件下，银行扣取垫付利息和手续费后立即将货款垫付给受益人。

议付信用证可分为公开议付信用证和限制性议付信用证。

公开议付信用证（Open Negotiation L/C）又称自由议付信用证，它是指开证行在信用证中承诺任何一家银行均可办理议付的信用证。

限制性议付信用证（Restricted Negotiation L/C）是指由开证行在信用证中限定某银行办理议付手续的信用证。例如，信用证中规定：本证限××银行议付（Negotiation under This Credit are Restricted to ××Bank），对此，受益人只能在指定银行办理议付。

“议付”与“付款”的主要区别在于：议付行如因开证行无力偿还等原因而未能收回款项时，可向受益人追索；而开证行或付款行一经付款则无权追索。

③承兑信用证

承兑信用证（Acceptance L/C）是指要使用汇票的远期信用证。汇票的付款人在收到符合信用证规定的汇票和单据时，先在汇票上履行承兑手续，待汇票到期日再行付款。在承兑信用证中通常有类似的保证文句：“我行保证符合信用证条款的汇票被提示时及时承兑并于到期日及时付款。”承兑信用证的汇票承兑人可以是开证行或其他指定的银行，但不论由谁承兑，开证人均负责该汇票的承兑及到期付款。

因规定以开证行或其他银行为汇票的付款人，故这种信用证又称为银行承兑信用证（Banker’s Acceptance Credit）。这种信用证的汇票由于承兑人是银行，较易在贴现市场转让，因此对受益人比较有利。

承兑信用证一般适用于远期付款交易。

受益人使用上文介绍的其中六种信用证的便利程度比较如表7-2所示。

表7-2 受益人使用六种信用证的便利程度比较即期付款

（6）可转让信用证和不可转让信用证

信用证按受益人对其的权利可否转让划分，可分为可转让信用证（Transferable Credit）和不可转让信用证（Non-transferable Credit）。

①可转让信用证

根据《UCP600》的规定，可转让信用证是指特别注明“可转让”（Transferab1e）字样，受益人（第一受益人）可将信用证的全部或部分转让给另一受益人（第二受益人）的信用证。

在实际业务中，要求开立可转让信用证的第一受益人通常是中间商。为了赚取差额利润，中间商可将信用证转让给实际供货商，由供货商办理出运手续。但信用证的转让并不等于买卖合同的转让，如第二受益人不能按时交货或单据有问题，第一受益人（即原出口人）仍要负买卖合同上的卖方责任。

②不可转让信用证

不可转让信用证是指受益人不能将信用证的权利转让给他人的信用证。凡信用证中未注明“可转让”字样者，就是不可转让信用证。

（7）对背信用证

对背信用证（Back-to-Back Credit）又称背对背信用证，是指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，另开一张内容相似的新信用证。对背信用证的受益人可以是国外的，也可以是国内的，对背信用证的开证银行只能根据不可撤销信用证来开立。

对背信用证与可转让信用证的区别如表7-3所示。

表7-3 对背信用证与可转让信用证的区别

（续表）

（8）循环信用证

循环信用证（Revo1ving Credit）是指该信用证在被全部或部分利用后，其金额能够重新恢复至原金额而再被利用，直至达到规定次数或规定的总金额为止。

循环信用证可按时间循环和金额循环，按金额循环又可分为以下三种。

①自动式循环信用证

自动式循环信用证每期用完一定金额，不需要等待开证行的通知即可自动恢复到原金额。

②非自动循环信用证

非自动循环信用证每期用完一定金额后，必须开证行通知到达，信用证才恢复到原金额继续使用。

③半自动循环信用证

半自动循环信用证每次支款后若干天内，开证行未提出停止循环使用的通知，自第____天起即可自动恢复至原金额。

循环信用证与一般信用证的区别：一般信用证在使用后即告失效，而循环信用证则可多次循环使用。循环信用证适合在分批均匀交货的情况下使用。对进口商来说，使用循环信用证可以不必多次开证从而节省开证费用，对出口商来说，可以简化审证、改证等手续，有利于合同履行。

（9）对开信用证

对开信用证（Reciproca1 Credit）是指两张信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。对开信用证是为了达到贸易平衡，以防止对方只出不进或只进不出。第一张信用证的受益人就是第二张信用证（也称回头证）的开证申请人；反之，第一张信有证的开证申请人就是回头证的受益人，第一张信用证的通知行往往就是回头证的开证行。两张信用证的金额相等或大体相等，两证可同时互开，也可先后开立，这种信用证一般用于来料加工、补偿贸易和易货交易。

（10）预支信用证

预支信用证（Anticipatory L/C）是指开证行授权代付行（通常是通知行）向受益人预付信用证金额的全部或部分，由开证行保证偿还并负担利息。

一般信用证要求卖方先交货，买方收单后付款；而预支信用证则要求买方先付款，卖方后交单，等日后受益人交单时再扣除预支的货款及利息。这种信用证适用于货源紧缺的商品。

在预支信用证下，受益人预支的方式有两种，一种是直接向开证行预支，另一种是向议付行预支，议付行凭受益人的光票付款，有的也要求受益人附一份保证补交信用证规定单据的声明书，如受益人以后不交单，由开证行负责偿还议付行的垫款和利息。

为引人注目，过去在信用证中，预支货款的条款常用红字打出，故也称“红条款”信用证。现在的信用证中预支货款并非都用红字表示，但作用相同。

第八章 掌握进出口合同的履行

第一节 进口合同的履行

想一想

2011年初，上海某公司与中东一家公司签订了进口200吨铝板的合同，交易条件为CIF上海，不可撤销信用证支付，于2011年3月底前交货。我方按照合同规定及时开立了信用证。2011年3月25日对方发来传真，告知货已装船。4月10日，我方接到开证行“单据已到开证行”的通知，经开证行审核无误后，对受益人付款。

货到上海港后，我方发现这批货物不是铝板，而是废钢板。我方当即与对方联系，对方已无任何音讯。同时我方请求开证行帮助追回货款，开证行表示他们是凭单付款，没有不符点只能付款，且无追索权，因此不能要求国外议付行退回货款。我方此时方知已被卖方欺骗，只能蒙受因进口环节把握不当而招致的严重经济损失。

请总结本案例中的经验教训。

进口合同依法成立后，我国进口企业作为买方，必须严格按照合同和有关国际公约的规定支付货物价款和受领货物。此外，为了防止国外卖方毁约或拖延履约时间，我国进口企业还应对其执行合同的情况予以密切关注，必要时督促卖方按照合同规定交付货物、移交与货物有关的单据并转移货物所有权。

目前，我国进口合同多数是按FOB或FCA条件并采用信用证付款方式签订的，履行这类合同的环节一般包括：申报出口、开立信用证、办理货物运输和催装、办理货运保险、审单付款、报关提货、检验、拨交货物，必要时还需要办理索赔。如果按CFR或CPT条件并采用托收方式签订进口合同，其履约环节则免去了开立信用证和办理货物运输；如果按CIF或CIP条件签订进口合同，其履约环节又免去了办理货运保险。

下面以凭信用证付款的FOB进口合同为例，介绍其履约的一般程序。

一、进口申报

为了维护正常的进出口秩序，保护和促进国内生产，加强进口贸易的计划管理，我国对部分商品实行进口许可证制度。实行进口许可证制度的商品除来料加工、来件装配、进料加工出口和外商投资企业的进口另有规定外，不分进口贸易方式、外汇来源和进口渠道，都必须按照国家规定的审批权限，报经主管部门和归口审查部门审核批准，由订货单位凭批准证件申请领取进口货物许可证，然后由国家批准经营该项进口业务的公司（以下简称“进口企业”）办理进口。海关凭进口货物许可证和其他有关单证查验放行。如违反规定，事先未申领许可证而擅自进口货物的，海关可没收货物或责令退运；经发证机关核准补证进口的，海关可在酌情罚款后放行。

目前，我国统一签发进口货物许可证的机构是商务部及其授权的省级部门以及商务部驻主要口岸特派员办事处。国家限制进口货物的品种由商务部根据国家规定统一公布、调整。下面简略介绍申领进口货物许可证的一般程序。

1．申请

由订货单位向签发进口货物许可证的机关如实提出申请，申请时须提交厅、局级以上单位的申请函，申请函内容包括：进口货物名称、规格、数量、单价、总金额、用途、进口国别、外汇来源、对外成交单位、贸易方式、到岸口岸、申请单位名称等项目。同时，订货单位还须提交经厅、局级以上主管部门和归口审查部门批准进口的证件。

2．审核、填表

发证机关收到上述申请、证件及资料后，经审核符合有关规定的，即由申请单位按照要求如实填写“中华人民共和国进口许可证申请表”，并加盖申请单位公章。

3．发证

发证机关收到上述申请表并经审核通过后，即在一定时间内向申请单位签发进口货物许可证，以向海关办理货物进口报关和向银行付汇。

进口货物许可证的有效期一般为一年。如果货物在有效期内没有进口，领证单位可向发证机关申请展证，发证机关根据进口合同的规定相应延长许可证的有效期限。领到许可证一年内尚未对外订货的，发证机关不予展证。如仍需进口，须另行申领进口货物许可证。

一般情况下，凡是国家批准可以经营进口业务的各类企业，只要在其进口经营范围内的货物，且该货物不在国家许可证管理范围内，均免领进口货物许可证。但如果超出企业经营范围的货物，则必须申领进口货物许可证。

二、开证、改证手续

进口企业应按照合同规定的时间和条件向开证银行办理开证手续。信用证开出后，如果因情况变化或其他原因需要修改，也应及时办理改证手续。

1．开立信用证

在履行以信用证方式付款的进口合同中，按照合同规定开立信用证是买方应尽的基本义务。因此，进口合同签订后，进口企业必须在合同规定的期限内（如未规定期限则应在合理期限内）根据合同内容向开证银行申请开立信用证，其具体做法如下。

首先，进口企业应按合同规定的时间向开证银行提交开证申请书，并随附进口合同副本或复印件，国家限制进口的货物还须提供进口货物许可证或有关批准文件。开证申请书是开证申请人（进口企业）指示开证银行向受益人（出口企业）开立信用证的一种书面文件。它通常由两部分构成：一部分是开证申请人与开证银行之间权利与义务的说明，例如，在此部分中通常须写明开证申请人在单据表面相符的情况下向开证银行偿付该信用证项下所需外汇的保证文句。另一部分是申请开立信用证的具体内容，包括信用证种类、号码、受益人、通知银行、开证申请人、信用证总金额、品质、规格、数量、包装条件、装运条件、单据要求、特殊要求与说明及合同号码等项目。

开证申请书范本如下所示。

（续）

（续）

（续）

进口企业在填写开证申请书时应注意以下几点。

（1）开证申请书的内容必须完整、明确。为了避免对方误解，开证申请书中不要罗列过多的细节，也不要援引以前开立的信用证条款。此外，开证申请书的内容应与进口合同中的相关条款一致，以免受益人提出改证或因不符点被受益人利用致使我方受损。

（2）为防止因第二受益人资信欠佳给我方造成损失，一般不宜对外开立可转让信用证。

（3）明确信用证的到期日和到期地点，否则为无效信用证。

（4）信用证金额必须明确具体，文字与阿拉伯数字表示应一致。同时，信用证应避免使用“约”（about；circa）、“近似”（approximate1y）等模糊词语。

（5）具体说明单据要求。对据以付款、承兑或议付的单据的种类、形式、份数、文字、内容、签发机构、证明事项等作出明确规定。

（6）如果进口合同中禁止分批装运和转运，则应在开证申请书中作出相同的规定。否则，根据国际商会现行的《UCP600》的解释，信用证中如未禁止分批装运和转运，即视作允许分批装运和转运。

（7）汇票的受票人（付款人）应为开证银行或指定银行，而不应为开证申请人。根据国际商会现行的《UCP600》的规定，如果将开证申请人作为付款人，那么该汇票即被视作附加的单据，银行不予审核，也不承担责任。

其次，开证银行收到开证申请书和有关证件后，通常要对开证申请人的外汇来源及资信状况进行审核，经核实无误后，再根据交易情况的不同，要求开证申请人交付全额或一定比例的开证保证金，或免交保证金，或提交担保文件，并交开证手续费。然后，开证银行即按照开证申请书的要求向受益人开立信用证。需要注意的是，信用证的开立时间必须与合同规定相符。目前，合同中较常见的规定开证时间的方法主要有以下几种。

（1）在装运期前若干天开立并送达信用证。此时，我方应按期向开证银行提出申请，并充分考虑邮程时间，以保证在规定期限内将信用证送达对方。

（2）在出口商确定交货期后开立信用证。此时，我方应在收到确定交货期的通知后再开证。

（3）在出口商领到出口许可证或支付履约保证金后开立信用证。此时，我方必须在接到对方已领到许可证的通知，或银行告知已收到保证金的情况下再对外开证。

2．修改信用证

信用证开出后，开证申请人如发现信用证内容与申请书不一致，或因其他原因需要修改信用证，应及时办理改证手续。受益人收到信用证后，如果提出要修改信用证，开证申请人应视情况同意或不同意对方的改证要求。如果不同意，开证申请人应立即通知受益人，并敦促其按原证条款履行交货和交单义务；如果同意，开证申请人应及时向开证银行申请修改信用证。

开证银行同意受益人的改证申请后，填制“修改通知书”，并通过通知银行将“修改通知书”传达给受益人。根据国际商会现行的《UCP600》的规定；开证银行自发出信用证修改之时起，即不可撤销地受其所发修改的约束。受益人既可以接受修改书，也可以拒绝修改书，但其必须发出接受修改或拒绝接受修改的通知。在受益人向通知修改的银行表示接受修改之前，原信用证（或已接受修改的信用证）条款对受益人仍然有效。如果受益人未发出是否接受修改的通知，但其所提交的单据与原信用证条款相符，则视作其已拒绝了该修改，那么受益人及信用证其他当事人仍按原信用证条款履行各自的义务；相反，如果受益人所提交的单据与信用证及修改书内容一致时，则视作其已发出接受修改的通知，那么从此刻起，该信用证已被修改，修改部分即成为信用证的一部分，有关当事人必须按此修改执行。

由此可见，在根据原信用证还是根据修改的信用证履行各自的义务这个问题上，受益人较开证申请人拥有主动权，如开证申请人处理不当，极易陷入被动。因此，进口企业和开证银行应在开立信用证时做到信用证内容与合同条款一致，以避免国外出口商提出修改信用证。一旦确实需要改证时，进口企业则必须采取认真谨慎的态度，一方面力求修改的内容正确、合理，以减少改证次数和其中的周折；另一方面还要做好充分的准备工作，以防出口商拒绝修改而仍按原证履行。此外，为了防止出口商在提出改证或对“修改通知书”表示拒绝时拖延时间，我方最好在信用证或“修改通知书”中对受益人提出改证或表示拒绝修改的有效期作出明确规定，以免被动。

三、合理规定装运条款

在采用FOB条件成交的进口业务中，进口企业或其代理应及时办理租船或订舱手续，同时还要做好催装工作，督促出口商按时、按质、按量履行交货义务。

1．租船或订舱

在FOB条件下，进口企业应负责办理租船或订舱事宜。除非需整船运输的情况下要办理租船手续，一般少量货物的进口只需洽订舱位。有关订舱的具体事宜，进口企业既可以亲自向运输公司办理，也可以委托货运代理为其办理。订舱的时间应符合进口合同的规定，同时又要适应船公司公布的船期表。通常情况下，出口企业在货物备妥后应将货物预计装船时间通知进口企业。如果合同中对此有明确规定，进口企业必须在接到出口企业的预计装船通知后，再办理订舱事宜，以免被动。

办理订舱手续时，进口企业或其代理应按要求正确填写“进口订舱通知单”，作为订舱的依据。船公司或其代理在安排好船只并落实舱位后，即将具体情况通知进口企业或其代理。舱位订妥后，进口企业或其代理应在规定的期限内将船名、船期、航次，以及预计到达装运港日期等情况告知出口企业，以便于对方做好装船前的准备工作。

2．催装

船舶或舱位订妥后，进口企业或其代理应做好催装工作。在进口业务中，有时出口企业会因生产成本上涨、商品价格上扬等原因而不愿或不能按期交货。为了防止此类情况发生，保证如期收到合格的货物，进口企业必须密切关注出口企业备货的进度和船舶动态，在交货期前的一定时间，通常是45天左右即应发出“催装通知”，督促对方按时装船出运货物。对于数量多、金额大或重要、急需物资的进口，进口企业可委托我驻外机构就近了解备货情况，敦促出口企业按照合同规定履行交货义务。此外，进口企业也可以派专人前往装运地点监督装运，以防对方在装货时有作假行为。

四、正确投保

在FOB条件下，货物装船后，出口企业应及时向进口企业发出装船通知，以方便进口企业办理保险及做好接货准备。我国进口货运保险一般采取逐笔投保和预约保险两种方式。

1．逐笔投保

在进口业务不多、业务量不大的情况下，进口企业在为货物投保货运险时通常采取逐笔投保的方式。其具体做法是，进口企业收到出口企业发出的“装船通知”后，立即填制“起运通知书”，并送交保险公司。“起运通知书”上应列明被保险人名称、货物名称、唛头、数量、包装及价格、合同、提单及发票号码、运费及运输工具名称、起运日期与港口、目的港、投保险别、费率、金额及保险费等项内容。保险公司如果接受承保，即在“起运通知书”上签章，进口企业按规定交纳保险费后，保险公司向进口企业签发保险单。倘若保险货物发生了承保责任范围内的损失，保险公司即按规定负责赔偿。但如果进口企业未能及时办理投保手续和支付保险费，则保险公司对受损货物不负赔偿责任。

2．预约保险

这是我国大多数外贸进口企业所采取的货运保险方式。为了防止漏保或延误投保，也为了简化投保手续，大多数进口企业与保险公司签订了不同运输方式下的“进口货物运输预约保险合同”，简称“预约保险合同”（Open Po1icy）。在预约保险合同中详细列明了保险范围、保险金额、适用的保险条款、保险险别和费率、保险责任、投保手续、保险费、索赔手续及期限、合同期限等内容。根据预约保险合同的规定，进口企业接到出口企业发出的“装船通知”后，只要及时将保险合同号码、提单号码、船名、航次、航线、装运港和目的港、预计到港日期、货物名称、数量等内容告知保险公司，就视为已办妥保险手续。保险公司收到上述通知后，即对该批货物承担自动保险的责任，一旦发生承保范围内的损失，均按“预约保险合同”的规定负责赔偿。

我国进口货物的保险金额原则上是按CIF货值计算，不包括保险加成。但鉴于实际业务中，我国企业多数采用FOB或CFR条件进口，所以，为了方便计算、简化手续，除了可按实际运费计算保险金额外，在采取预约保险的情况下，进口企业与保险公司还共同商议制定了平均保险费率和平均运费率，并以此计算保险金额。其计算公式为：

保险金额=FOB价格×（1+平均保险费率+平均运费率）

或

保险金额=CFR价格×（1+平均保险费率）

保险费是被保险人投保时向保险人交纳的费用，它是保险合同生效的前提条件。保险费是以投保货物的保险金额为基础按一定的保险费率计算出来的。我国进口货物的保险费率有两种，一种是进口货物保险费率，另一种是特约费率。特约费率是指预约保险合同项下所采用的保险费率，对被保险人而言，它是一种较进口货物保险费率优惠的费率。保险费的计算公式为：

逐笔投保方式下：

保险费=保险金额×保险费率

预约保险方式下：

保险费=保险金额×特约费率

五、重视审单与付款环节

我国进口业务中多数采用信用证方式支付货款，为了确保我方付款的正确，开证银行或其指定银行在收到国外出口商的有关单据后，必须与进口企业密切配合，认真审核单据。经审核无误后，即按我国外汇管理的有关规定对外履行付款、承兑或承担到期付款责任。如单据经审核发现单证不符或单单不符，应视情况分别处理。

1．审单

在信用证支付方式下，货物装运出口后，国外出口商即按照信用证的规定，凭指定单据向当地银行办理议付，或将单据递交开证银行或保兑银行（在保兑信用证的情况下）或其他指定银行。开证银行或保兑银行或其他指定银行收到单据后，必须对信用证规定的单据认真进行审核，查看其表面上是否与信用证条款一致。按照我国进口业务的习惯做法，银行审核国外出口商交来的单据后，无论其是否符合规定，通常都会交进口企业复核。由此可见，在我国，审核单据是银行与进口企业的共同职责，双方必须密切配合。在审单工作中，应注意以下事项。

（1）审单原则。银行应按照《UCP600》的规定，依照信用证条款对单据的种类、份数及内容进行审核，看其表面上与信用证规定是否相符，不同种类单据之间对相关项目的描述是否一致，即是否符合“单单一致、单证一致、单内一致”的原则。银行只从表面上负责审核单据，对于其他方面的情况，如单据的真伪、单据所代表货物的真实性、与该笔业务有关的各当事人的资信和行为等概不负责。

（2）审单期限。根据《UCP600》的解释，开证银行、保兑银行（如果有的话）或代其行事的银行必须在收到单据的次日起5个银行工作日内审核单据，以决定是接受单据还是拒绝接受单据，并相应地通知交来单据的一方。也就是说，如果上述银行在接到单据次日起的5个银行工作日内未通知交单方，那么就视作它已接受了单据，就必须按规定履行付款或承兑或承担到期付款的责任（延期付款信用证情况下）。

（3）对信用证中未规定单据的处理。根据《UCP600》的规定，银行将不审核信用证中未规定的单据，如果银行收到这类单据应该退还交单方或将其照转，并对此不承担责任。如果信用证中列明了某些条件但并未规定需提交与之相符的单据，银行将看作未列明这些条件，并对此不予理会。

（4）对不合格单据的处理。银行经审核单据，如果确定其表面上与信用证条款不符，通常先征询进口企业意见，看其是否愿意接受不符点。如果进口企业愿意接受，即可指示银行对外付款或承兑；如果进口企业拒绝接受不符点，可采取以下四种处理办法。

①通过银行通知出口商更正单据后再付款。

②要求出口商凭国外银行出具的书面担保付款。

③改为货到后经检验合格再付款。

④拒付货款。

如果开证银行、保兑银行（如有的话）或其指定银行决定拒绝接受单据，则必须在规定的审单期限内以电信或其他快捷方式通知交单方，并注明全部不符点，同时还须说明单据已代为保管、听候处理或已退回交单方，否则将无权宣称单据与信用证条款不符。

2．付款

根据《UCP600》的解释，开证银行、保兑银行（如有的话）一经履行付款、承兑或到承担期付款责任（延期付款信用证情况下）就不能追索或撤销。因此，为了确保正确履行付款、承兑或承担到期付款的责任，在我国实际业务中，即使银行审核单据后认为单据符合规定，通常也要交进口企业复核。进口企业应按照“单单一致、单证一致、单内一致”的原则对全套单据进行认真复核，并在规定的期限内通知银行是否接受单据。单据经银行审核和进口企业复核，如果符合信用证条款，或虽与信用证规定不符，但进口企业表示愿意接受，银行即应根据信用证的种类对即期信用证予以即期付款；对延期付款信用证于到期日付款；对承兑信用证则承兑受益人出具的汇票并于到期日付款；对议付信用证则向出票人或善意持票人付款。开证银行在对外付款的同时通知进口企业按当日国家外汇管理部门公布的“人民币外币牌价表”向银行付汇赎单。如果属于代理进口，进口企业则凭银行出具的“付款通知书”与委托订货单位结算货款。

六、熟悉报关与提货

进口货物运抵目的港后，进口企业或其代理应在海关规定的期限内凭借规定的单证向海关申报进口。经海关查验有关单证、货物，并在提单上签章放行后才可凭单提货。

1．报关

进口货物报关是指进口货物的收货人（这里是指进口企业）或其代理人向海关交验有关单证，办理进口货物申报手续的法律行为。根据《中华人民共和国海关法》的规定：进口货物自进境起到办结海关手续止，应当接受海关监管。进口货物的报关纳税手续除另有规定外，必须由海关准予注册的报关企业或者有权经营进口业务的企业负责办理。上述单位的报关员应经海关考核认可。办理进口货物报关手续的基本程序如下。

（1）申报

进口货物的收货人或其代理必须在海关规定的期限内持有关单证向海关如实申报货物进口。按照《中华人民共和国海关法》的规定：进口货物的申报期限为自运输工具申报进境之日起14日内。逾期未申报的，除另有规定者外，由海关征收滞报金。滞报金的日征收金额为进口货物到岸价格的0．5‰（按征收之日国家外汇管理部门公布的“人民币外汇牌价表”买卖中间价折合人民币），起征点为10元人民币。自运输工具申报进境之日起超过三个月未向海关申报的，除特殊原因，进口货物由海关提取变卖，所得价款在扣除运输、装卸、储存等费用和税款后尚有余款的，自货物变卖之日起一年内，经收货人申请予以发还；逾期无人申请的，上缴国库。

收货人或其代理申报货物进口时应交验的主要单证有：海关颁发的报关员证件、国家主管部门签发的“进口货物许可证”（国家未限制进口的货物除外）、发票、提货单、装箱单（散装货物或单一品种且包装一致的件装货物可以免交此单）、法定检验证书或免检证明文件、减免税证明文件（应缴纳进口关税的货物不需提交此证）等。对实施文物鉴定和其他受管制的出口货物，收货人或其代理应交验有关主管部门签发的证件，危险品还须附危险品说明书。海关认为必要时，收货人还须提供进口合同、产地证明及账册等。

除提交以上单证外，进口企业的报关员还须按海关规定的格式填写“进口货物报关单”（样本如下所示）。由于进口货物报关单的填写质量直接关系到报关效率、企业的经济利益及海关的“征、减、免、验、放”等工作环节，因此在申报货物进口时，报关员必须根据进口货物、运输工具的实际情况及海关的有关规定如实填写。

中华人民共和国海关进口货物报关单

（续）

《中华人民共和国进出口商品检验法》规定必须实施检验的进口商品到货后，收货人必须向卸货口岸或到达站的出入境检验检疫机构办理登记手续，由出入境检验检疫机构在“进口货物报关单”上加盖“已接受登记”印章，否则海关不予验放。

海关收到以上单证后，认真审核进口企业所申报的进口货物是否符合《中华人民共和国海关法》和有关法律的规定。

（2）查验

海关以经过审核的单证为依据，在海关监管场所对所申报的进口货物进行实际检查，以核对单、货是否相符，货物是否属实。对于成套设备、精密仪器、贵重物资、急需物资、集装箱货物等，如果在海关规定场所查验确有困难，经报关单位申请和海关核准，海关可以派员到收货人仓库、场地或监管区域外的其他合适地点进行查验。海关查验时，进口货物的收货人或其代理应派人到现场，协助海关工作。

（3）纳税

进口货物的收货人或其代理收到海关“税款缴纳证”后，应在规定的期限内缴纳进口税款。《中华人民共和国海关法》对进口货物纳税期限的规定与出口货物相同。进口货物以海关审定的正常到岸价格（CIF价格）为完税价格。到岸价格不能确定时，完税价格由海关估定。

应纳进口税税额的计算公式为：

（4）放行

海关经审核单证和查验货物未发现问题，在应纳税货物完成进口纳税或提供担保后，即由海关在提单等有关报关单证及查验货物记录上签字和盖章，准予货物进境。

需要指出的是，对于一般进出口货物，放行是海关对货物进行监管的最后一个环节，又称结关。但对于保税货物和来料加工、来件装配、补偿贸易、进料加工等合同项下的货物进、出境，海关放行并不等于办理结关手续。此后，海关还要对有关货物进行后续管理，只有相关企业按规定办理核销、补办纳税等手续后才算结关。在未办结海关手续之前，除非经海关许可，上述货物不得擅自转让或移作他用。

2．提货

进口货物运抵港口卸货时，收货人或其代理必须派人到现场履行监卸任务。监卸人员应与理货人员密切配合，严把货物质量和数量关。一般情况下，进口货物经海关查验、放行后，进口企业或其代理即可凭海关已签章的提单提取货物。但如果收货人或其代理在卸货中发现货物短缺、残损或外表有异状，则必须先将货物存于海关指定的处所，同时及时向船方或港务部门办理“短卸证明”、“残损证明”等有效签证，并做好相关记录，等保险公司会同商检部门进行检验并出具证书后再提取货物、妥善保管，并向有关责任方进行索赔。

七、熟悉报验与拨交货物

1．报验

进口报验是指进口商品的收货人或其代理在规定的期限内向报关地的出入境检验检疫机构申请办理进口检验。根据《中华人民共和国进出口商品检验法》的规定：必须经出入境检验检疫机构检验的进口商品的收货人或其代理人应当向报关地的出入境检验检疫机构报检。海关凭出入境检验检疫机构签发的货物通关证明验放。未报经检验的商品一律不准销售、使用。必须经出入境检验检疫机构检验的进口商品的收货人或其代理人应当在出入境检验检疫机构规定的地点和期限内接受出入境检验检疫机构对进口商品的检验。出入境检验检疫机构应当在国家商检部门统一规定的期限内检验完毕，并出具检验单证。

必须实施的进口商品检验是指确定列入目录的进口商品是否符合国家技术规范的强制性要求的合格评定活动。合格评定程序包括抽样、检验和检查；评估、验证和合格保证；注册、认可和批准以及各项的组合。

必须实施的进口商品检验的报验程序一般包括以下三个步骤。

（1）申报

申报是指进口商品的收货人或其代理在出入境检验检疫机构规定的期限内向报关地的出入境检验检疫机构申报进口货物检验。

申报时，报验人须填写“入境货物报验单”，并随附下列单证：进口合同或订单、国外出口商签发的商业发票、提单、装箱单、进口货物到货通知书等需要对进口货物进行品质鉴定的，须提交品质证明书、使用说明书及有关标准和技术资料；需要对进口货物进行数量鉴定的，须提交重量单、理货部门签发的“理货清单”及船长或大副签章的“短卸证明”；需要对进口货物进行残损鉴定的，须提交“海事报告”、理货部门签发的“理货残损单”、大副或船长签章的“残损证明”以及其他有关的货物验收记录。

（2）检验

检验是指出入境检验检疫机构应报验人的申请对进口商品按照规定的检验标准实施或组织实施检验。检验工作应当在国家出入境检验检疫部门统一规定的期限内完成。

（3）出证

进口商品经检验合格后，出入境检验检疫机构即出具检验情况通知单；经检验不合格的商品，出入境检验检疫机构签发不合格通知单。不合格的商品经重新检验合格后，方可销售或使用；重新检验仍不合格的，由出入境检验检疫机构责令收货人退货或者销毁货物。

《中华人民共和国进出口商品检验法》规定：必须经出入境检验检疫机构检验的进口商品以外的进口商品的收货人如发现进口商品质量不合格或者残损短缺，需要由出入境检验检疫机构出证索赔的，应当向出入境检验检疫机构申请检验出证。

对重要的进口商品和大型的成套设备，收货人应当依据外贸合同的约定在出口国装运前进行预检验、监造或者监装，主管部门应当加强监督；出入境检验检疫机构根据需要可以派出检验人员参加。

出入境检验检疫机构对《中华人民共和国进出口商品检验法》规定必须经出入境检验检疫机构检验的进口商品以外的进口商品根据国家规定实施抽查检验。国家出入境检验检疫部门可以公布抽查检验结果或者向有关部门通报抽查检验情况。

出入境检验检疫机构依照《中华人民共和国进出口商品检验法》对实施许可制度的进口商品实行验证管理，查验单证，核对证货是否相符。出入境检验检疫机构根据需要对检验合格的进口商品可以施加商检标志或者封识。

进口商品的报检人对出入境检验检疫机构作出的检验结果有异议的，可以向原出入境检验检疫机构或者其上级出入境检验检疫机构以至国家商检部门申请复验，由受理复验的出入境检验检疫机构或者国家出入境检验检疫部门及时作出复验结论。报验人对出入境检验检疫机构、国家出入境检验检疫部门作出的复验结论不服或者对出入境检验检疫机构作出的处罚决定不服的，可以依法申请行政复议，也可以依法向人民法院提起诉讼。

2．拨交货物

无论是进口企业自营进口还是代理进口，货物在港口卸货并经海关查验、放行后都需办理货物拨交手续。凡属必须在卸货港检验的商品，经指定的出入境检验检疫机构检验后方可办理货物拨交。如果用货单位在卸货港所在地，则就地进行货物拨交；如果用货单位不在卸货港所在地，则委托货运代理安排将货物运至用货单位所在地。至于与进口货物有关的税费，进口企业应先与货运代理结算后，再向用货单位办理结算手续。

八、熟悉索赔环节

在进口业务中，到货商品经出入境检验检疫机构检验或由收货人自行组织检验后，如果发现品质、规格、数量、包装、交货期等与合同规定的不相符，或者收货人根本收不到合同规定的货物，此时，进口企业应与出入境检验检疫机构密切配合，及时制备必要单据作为索赔的证据，并在合同规定的索赔期限内向有关责任方索赔。

在办理索赔时，进口企业应做到以下五点。

1．查明致损原因，确定责任归属

进口业务中，索赔对象主要有三个，即出口企业、承运货物的船公司和保险公司。进口企业应根据有关事实确定责任方。除非发生不可抗力事故，凡属货物品质、规格不符合合同规定、货物原装数量不足、货物因包装不良受损、不如期交货或拒不交货均应由出口企业承担责任。进口企业可根据损失情况依法向出口企业提出索赔。如果到货数量少于提单所载数量，或货物有残损但提单是清洁的，则表明货物的短少、残损是由船公司过失所致，此时，进口企业应向船公司提出索赔。凡属自然灾害、意外事故或运输过程中其他事故导致的货物受损，或虽属船公司责任，但船公司不予赔偿或赔偿金额不足抵补损失的部分，只要属保险公司承保责任范围内的，进口企业均应向保险公司提出索赔。

2．及时制备有关单据作为索赔证据

进口企业对责任方提出索赔需要提供足够的证据，如果证据不足、责任不明或不符合合同中索赔条款的规定，均会遭致对方拒绝。因此，进口企业应根据索赔对象的不同向有关责任方提交有说服力的单据。进口业务中，可以作为索赔证据的单据主要有检验证书、公证报告、理货报告、海事报告、残（破）损证明、短卸证明、发票、提单、装箱单（重量单或尺码单）、进口合同及往来函电等。

3．正确计算索赔金额

进口企业向不同的对象进行索赔，索赔金额的计算不尽相同。根据国际惯例，向出口企业索赔时，索赔金额除了包括受损货物的价值外，还应包括为进口该货物而支出的检验、装卸、清关、仓储等各项费用及合理的预期利润；向船公司索赔时，应按照提单（班轮运输方式下）或租船合约（租船方式下）的有关规定计算索赔金额；向保险公司索赔时，应根据保险合同，即保险单据中规定的方法计算索赔金额。

4．在规定的索赔期限内向责任方索赔

进口企业向有关责任方索赔时，不得超过规定的索赔期限，否则对方有权不予受理。根据索赔对象的不同，向其索赔的有效期限也有所不同。向出口企业索赔时，应在进口合同规定的索赔期限内提出。如果商检工作需要较长时间才能完成，可在合同规定的索赔期限内要求对方适当延长索赔期限，或提出保留索赔权。如果合同中未规定索赔期限，根据《公约》的规定，买方向卖方索赔的最长期限为自实际收到货物起不超过两年。向船公司索赔时，按《海牙规则》的规定，最长期限为货物到达目的港交货后一年内。向保险公司索赔时，按中国人民保险公司《海运货物保险条款》的规定，最长期限为被保险货物在卸货港全部卸离海轮后两年内。

5．设法保管已提赔的货物或请公证部门出证

对已经提出索赔的货物，进口企业必须妥善保管，在问题未解决之前不得处置货物（使用或销售），以免对方要求实际考察损失程度时我方处于被动。如果提赔货物易于腐烂变质，进口企业应请公证部门检验并出具证明文件，然后再处置货物。

在进口合同的履行过程中，有时也会发生出口企业以我方违反合同条款为由向我方提出索赔的情况，此时，我方应根据有关法律和惯例，在查明事实、分清责任的基础上，实事求是地进行理赔。对于确属我方责任的，应赔付对方损失；如对方要求不合理，我方应据理力争，不予赔偿。

第二节 出口合同的履行

想一想

我国A公司在2008年11月与迪拜B公司签订了一份出口合同，货物为一次性打火机。不久，B公司开来一份不可撤销的即期信用证，来证规定装船期限为2009年1月31日，要求提供“Fu1l set origina1 c1ean on Board ocean Bi11 of Lading”（全套正本清洁已装船海运提单）。由于装船期太紧，A公司便要求B公司展期，将装船期限改为2009年3月31日。B公司接受了A公司的要求修改了信用证。A公司收到信用证并经全面审查后未发现问题，于2009年3月30日办理了货物装船，4月13日向议付行交单议付。

（续）

4月27日，A公司收到议付行转来的开证行的拒付通知：你第××××号信用证项下的单据经我行审查，发现提单上缺少“已装船”批注。以上不符点已经与申请人联系，亦不同意接受。单据暂代保管，听候你方的处理意见。

A公司有关人员立即复查了提单，同时与议付行一起翻阅与研究了《UCP600》的有关规定，证实开证行的拒付是合理的。A公司联系B公司，表明提单缺少“已装船”批注是我方业务人员的疏忽所致，货物确实是如期装船的，而且货物将在5月3日左右如期到达目的港，我方同意B公司在收到目的港船代的提货通知书后再向开证行付款赎单。B公司回复由于当地市场上一次性打火机的售价大幅下降，只有在我方降价30%后方可向开证行赎单。我方考虑到自己理亏在先，同时通过国内同行与其他客户又了解到，进口国当地一次性打火机市场价格确实已大幅下降，我方处于十分被动地位，只好同意降价30%，了结此案。

试评述此案例。

在国际贸易中，买卖合同一旦依法有效成立，双方当事人就必须严格按照合同规定履行各自的义务。履行合同义务既是经济行为，又是法律行为。履行合同是经济目的得以实现的前提条件，合同的订立只是表达了当事人的经济目的，只有当事人履行了合同，双方期望达到的经济目的才能够实现。此外，是否严格履行合同还是衡量一家企业资信状况的一个重要指标。如果依法订立了合同却不履约，势必带来企业信誉损失。由此可见，严格履行合同具有十分重要的意义。

出口合同一经成立，出口方即应履行合同规定的义务，以换取约定的货款。根据《公约》的规定，合同卖方应承担的基本义务是按照合同和《公约》的规定交付货物，转移货物所有权并移交一切与货物有关的单据，其享有的基本权利是按合同约定收取货款。

目前，我国的出口交易多数采用CIF或CFR条件成交并凭信用证支付方式付款，这类合同的履行涉及面广、环节较多，稍有疏忽就可能脱节，进而影响合同的顺利履行。因此，出口方应做好合同管理工作，力争使各个环节有序进行，以提高履约率和经济效益。

下面以按CIF条件成交、凭L/C付款、属法定检验商品的合同为例，介绍出口合同履行的基本过程。

一、出口申报

为了鼓励出口，我国对绝大多数商品的外销不加限制。有权经营出口业务的企业（以下简称“出口企业”）在出口其经营范围内的商品时，只需在装运出口前根据销售合同和国家批准的出口计划填写“出口货物报关单”，并连同其他单证向海关申报验放即可，一般无需进行出口申报，也无需提交国家批准该商品出口的证明文件——“出口货物许可证”。但是，为了协调出口，防止低价竞销，实行统一对外，我国对某些商品的出口实行出口许可制度。我国负责管理、签发“出口货物许可证”的机构是商务部及其授权的省级管理部门及商务部驻主要口岸特派员办事处。需要申报领取“出口货物许可证”的商品货单由商务部制定，并根据实际情况随时予以调整。目前，列入限制性出口许可证管理的商品如下。

（1）输往国家、地区有配额限制的商品（具体办法由商务部另行制定）。

（2）为了防止各地、各部门的某商品出口总量超过输往国家、地区市场的容纳量，商务部认为有必要实行出口许可制度规定各地、各部门出口数量的商品。

（3）为了防止出口价格过低，商务部认为有必要实行出口许可制度规定最低出口价格的商品。

（4）国务院有关部门已明确规定控制出口或不准出口的商品。

（5）由于国际市场的变化或者国别政策的需要，商务部认为需要在一定时间内适当控制出口的商品。

凡涉及以上商品的出口合同，出口企业必须在报关前，最好是在备货前向有关管理部门申领“出口货物许可证”。申领程序一般如下。

（1）申请。出口企业提出书面申请，申请的内容包括出口商品名称、品质、数量、单价、总金额、输往国别地区、交货期、支付方式等项目，然后连同销售合同、国家主管部门的批准文件等有关证件和资料提交负责签发许可证的机关。

（2）审核、填表。发证机关收到上述申请和有关证件、资料后，经审核如通过，即由申请单位按照要求如实填写“出口许可证申请表”，并加盖申请单位公章。

（3）发证。发证机关收到“出口许可证申请表”并经审核同意后，即在一定时间内签发“出口货物许可证”一式三份：一份由申请单位留存，两份随“出口货物报关单”递交海关，凭以查验放行，其中一份由海关留存，另一份由海关签印后送指定银行凭以检查接收外汇。

申请单位必须在“出口货物许可证”的有效期内出运所报货物，如不能及时出运，除已领取的“出口货物许可证”规定不准展期外，申请单位可以申请展期，展期一般以一次为限。如果展期内仍不能出运，但申请单位仍需出口该商品的，应重新申请。如果申请单位需变更“出口货物许可证”内容，应在许可证和合同规定的有效期内向发证机关申请换证。

二、备货、报验

按照合同规定交付货物是卖方必须履行的基本义务之一。因此，在出口合同的履行过程中，出口企业应做好备货和报验工作。

1．备货

备货是指卖方根据合同和信用证的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物。备货工作的主要内容包括及时安排生产、加工或供货部门的工作，核实应交货物的品质、规格、数量和交运时间，并进行必要的包装以及刷制唛头等工作。

在备货工作中，出口企业应重点注意以下五个方面的问题。

（1）备货时间应结合信用证规定和船期安排，做到船、货互相衔接。

（2）货物的品质、规格应与合同和信用证规定一致，并符合同类商品的一般用途。如果合同和信用证未作规定，则应与有关法律和惯例相符。

（3）货物的数量必须符合信用证的要求，并应适当留有余地，以防运输、仓储过程中可能发生的货损货差。

（4）货物的包装和唛头应符合合同和信用证的规定以及运输的要求。如果合同和信用证对货物的包装未作规定，应按同类货物通用的方式包装。如果此种货物没有通用的包装方式则应按照足以保护货物的方式进行包装。在合同和信用证无特别要求的情况下，卖方可自行选择适宜的方式刷制唛头。

（5）在客户资信不明或欠佳，或是商品不宜他售的情况下，卖方应及时催促买方开立信用证，待收到信用证并经审核可以接受时再行备货，以防买方违约造成货物积压。

2．报验

报验是指出口商品的发货人或其代理在规定的地点和期限内向出入境检验检疫机构申请办理出口商品检验。根据《中华人民共和国进出口商品检验法》的规定，必须经出入境检验检疫机构检验的出口商品的发货人或其代理人应当在出入境检验检疫机构规定的地点和期限内向出入境检验检疫机构报检。出入境检验检疫机构应当在国家出入境检验检疫部门统一规定的期限内检验完毕，并出具检验单证。对必须实施检验的出口商品，海关凭出入境检验检疫机构签发的货物通关证明验放，未经检验合格的，不准出口。

必须实施的出口商品检验是指确定列入目录的出口商品是否符合国家技术规范的强制性要求的合格评定活动。合格评定程序包括抽样、检验和检查；评估、验证和合格保证；注册、认可和批准以及各项的组合。

必须实施检验的出口商品的报验程序主要内容如下。

（1）申报。申报是指由出口商品的发货人或其代理填写“出境货物报验单”，在商检机构规定的地点和期限内向出入境检验检疫机构申报检验。

申报检验时，报验人须随附的主要单证有销售合同或订单；信用证及有关函电；出口货物报关单或其他供报关的凭证、出口货物明细单；装箱单；出口企业委托其他单位代理报验时应加附委托书；凭样成交的商品须提供成交样品；产地检验的出口商品需在口岸换证出口的，应提供产地出入境检验检疫机构出具的检验换证凭单；出口企业自行检验的商品应提供厂方“检验结果单”或“化验报告单”；预先检验的商品应附“出口商品预验结果单”；按照国家法律、行政法规规定实行卫生注册及出口质量许可证的商品须提供出入境检验检疫机构批准的注册编号或许可证编号。

（2）检验。检验是指指定的出入境检验检疫机构应报验人的申请，对出口商品按照规定的检验标准进行检验，并在规定的地点和期限内检验完毕。产地检验的出口商品由产地商检机构实施检验；如需在口岸换证出口，则由口岸出入境检验检疫机构进行查验。

（3）出证。出口商品经检验或查验合格后，出入境检验检疫机构即按规定签发检验证书、放行单或者在“出口货物报关单”上加盖检验印章。经检验或查验不合格的商品，出入境检验检疫机构签发不合格通知单。根据不合格的原因，出入境检验检疫机构可酌情同意申报人复验。经复验合格的，签发检验证书。

经出入境检验检疫机构检验合格发给检验单证的出口商品应当在商检机构规定的期限内报关出口；超过期限的，应当重新报检。

此外，《中华人民共和国进出口商品检验法》还规定：为出口危险货物生产包装容器的企业必须申请出入境检验检疫机构进行包装容器的性能鉴定；生产出口危险货物的企业必须申请出入境检验检疫机构进行包装容器的使用鉴定。使用未经鉴定合格的包装容器的危险货物不准出口。

对装运出口易腐烂变质食品的船舱和集装箱，承运人或者装箱单位必须在装货前申请检验。未经检验合格的，不准装运。

出入境检验检疫机构对《中华人民共和国进出口商品检验法》规定必须经商检机构检验的出口商品以外的出口商品，根据国家规定实施抽查检验。国家出入境检验检疫部门可以公布抽查检验结果或者向有关部门通报抽查检验情况。出入境检验检疫机构根据便利对外贸易的需要，可以按照国家规定对列入目录的出口商品进行出厂前的质量监督管理和检验。

出入境检验检疫机构依照《中华人民共和国进出口商品检验法》对实施许可制度的出口商品实行验证管理，查验单证，核对证货是否相符。出入境检验检疫机构根据需要对检验合格的出口商品可以加施商检标志或者封识。

出口商品的报检人对出入境检验检疫机构作出的检验结果有异议的，可以向原出入境检验检疫机构或者其上级出入境检验检疫机构以至国家商检部门申请复验，由受理复验的出入境检验检疫机构或者国家出入境检验检疫部门及时作出复验结论。报验人对出入境检验检疫机构、国家出入境检验检疫部门作出的复验结论不服或者对出入境检验检疫机构作出的处罚决定不服的，可以依法申请行政复议，也可以依法向人民法院提起诉讼。

三、正确使用信用证

在当今国际货物买卖中，信用证无疑是卖方收款的有力保障。在采用信用证付款的出口业务中，为确保信用证及时开到，卖方常常需要催请买方及时开立信用证。卖方收到信用证后，应根据买卖合同和有关惯例对信用证进行全面认真的审核。如果发现信用证中的某些内容不能接受，应及时向买方提出，要求修改信用证。

1．催证

催证是催开信用证的简称。在合同规定的期限内开立信用证是买方应承担的基本义务，买方应主动办理开证手续，而不应由卖方催促。但在实际业务中，由于某种原因，如货物价格下跌、资金短缺，买方往往拖延开证，这就会对租船订舱、货物装运乃至整个合同的履行造成影响。因此，为了确保收汇安全，卖方应在货物装运前，如果是大宗交易或特殊商品交易则应在备货前，催请买方在合同规定的时限内办理开证手续，或是要求对方在限定的期限内开立信用证。必要时，卖方可请驻外机构或银行代为催证。此外，下列两种情况下，卖方也需要催促买方开立信用证。

（1）合同规定的装运期距离合同签订日期较长的，或是合同规定在装运期前的一定时间内必须开立信用证的，卖方在通知对方装运期时，可同时催请对方开立信用证。

（2）根据货源和船舶的情况可以提前装运的，卖方可提请对方提前办理开证手续。

2．审证

审证是指审核信用证，这是信用证业务中极其重要的一个环节。从理论上来讲，信用证是依据买卖合同开立的，其内容应与合同条款一致。但在贸易实践中，由于种种原因，如工作疏忽、电文传递错误、贸易习惯不同、市场行情变化或买方有意利用开立信用证的主动权加列对其有利的条款等，往往会出现合同条款与信用证不符的情况。如果卖方因审证不慎而未对不符点提出修改，那么银行在办理出口结汇时就会按照存有不符点的信用证行事，这就势必会失去银行的付款保障，从而影响卖方收汇安全。因此，卖方在收到国外开来的信用证后，必须根据买卖合同和国际商会现行的《UCP600》的规定，对来证进行仔细审核。在我国，审核信用证是银行（通知银行）和出口企业的共同责任。银行主要侧重于政策性及信用证真实性的审核，如开证银行的政治背景如何，资信状况怎样，印鉴、密押是否相符，索汇路线是否通畅，是否符合支付协定，以及是否需要加具保兑或由偿付行确认偿付等，银行一旦发现上述问题，或是不能确定信用证的表面真实性，应在转交国外来证时向出口企业加以说明。出口企业则侧重于信用证条款的审核。对国外直接开立的信用证，出口企业应送交当地的银行，经银行认可后再进行信用证条款的审核。审证时，出口企业应特别注意以下八项内容。

（1）开证银行的付款责任。为了保证收汇安全，来证中不得列有“可撤销”字样。而且，信用证中应注明开证银行保证付款的责任文句。如果来证中对开证银行保证付款责任方面加列了限制或保留条件，如“以领到进口许可证后通知卖方方能生效”，则出口企业应考虑能否接受，如果接受，应在具备来证所列的限制条件时才可履行交货义务。

（2）信用证中的软条款。近年来，我国出口业务中经常收到一种加列了软条款的信用证，这种信用证表面上虽然写明“不可撤销”，但该证能否生效的主动权却完全掌握在开证申请人或开证银行的手中。例如，信用证中规定：开证银行须在货物到达时且未接到海关禁止进口通知的情况下方可承兑汇票，或规定：货物到达须经主管当局检验合格后开证银行方可付款，或规定：承运船只由买方指定，船名后告。这种“不可撤销信用证”名不符实，完全背离了信用证的付款原则，即使受益人完全做到了“单单一致、单证一致、单内一致”也得不到收款的保障。对此，出口企业应加倍注意，在未取消或修改这些软条款前，绝不能贸然发运货物。

（3）信用证金额和支付货币。信用证中的金额应与合同规定相符。数量与单价的乘积应等于总金额，而且总金额的阿拉伯数字与文字表示必须一致。此外，出口企业在审证时还须注意信用证中所规定的支付货币与合同规定相符。如果两者规定的不一致，则应按国家外汇管理部门公布的人民币外汇牌价将来证中的支付货币折算成合同货币，在不低于或相当于合同货币总金额时方可接受。

（4）品质、规格、数量、包装、价格、保险、支付等交易条件。这些交易条件必须与合同规定相符，此外，开证申请人和受益人的名称、地址要书写正确。

（5）装运期、到期日、交单期及其相互关系。装运期应与合同规定一致。如果由于信用证到达过迟，或因生产、运输等原因不能按期装运，出口企业应及时要求对方展延装运期，必要时，可同时要求展延信用证的到期日。按照惯例，信用证可以不规定装运期，但必须规定到期日，未规定到期日的信用证为无效信用证。如果信用证中未规定装运期，则信用证的到期日即为最迟的装运日。信用证的到期日应与装运期有一定的合理间隔（如晚于最迟装运期15天），以便在货物装运后有足够的时间做好制单、交单工作。

通常情况下，信用证还须规定一个在装运日后若干天必须向银行提交单据的特定期限，即交单期。如果信用证中未规定交单期，则出口企业必须在不迟于提单签发日期的21天内，同时不超过信用证到期日向银行提交单据，否则银行有权拒付货款。如果信用证规定的交单期过短以致无法在规定的期限内交单，出口企业必须及时提出修改。

（6）信用证的到期地点。在实际业务中，议付信用证的到期地点通常规定在出口国，而承兑信用证和付款信用证的到期地点则在开证银行或付款银行所在地。如果来证规定信用证的到期地点在国外而不在我国，则有关单据必须在到期日前送达国外指定地点，这样，出口企业就要承担邮件延迟及丢失等风险。因此，对于在国外到期的信用证，除非确有把握，出口企业一般不宜接受。

（7）分批装运和转运。除非合同中有相反的规定，信用证中应允许分批装运和转运，或对此项不作规定。在来证中允许分批装运和转运的情况下，出口企业还应注意有无限制条件，如指定转运地点、船公司或船名，规定批次之间的具体间隔或每批的具体数量，对这些限制条件，出口企业应考虑能否做到，如不能则应要求对方修改。对禁止转运的来证，出口企业在确定装运期内有船舶直达目的港的情况下方可接受。

（8）单据条款。出口企业对来证中要求提供的单据种类、份数及填制方法进行仔细审核，对某些特殊规定，如须提供领事发票、商业发票或产地证明须由某国外第三方签证，在提单的目的港一栏同时写明码头名称等，如果不能做到，应提请对方修改。

另外，出口企业还应注意来证内容是否相互矛盾、有无疏漏之处、文字拼写是否正确，以及是否加列了其他特殊规定，对此必须逐一审核，如发现问题应及时要求对方修改。

3．改证

出口企业在审核国外来证后，如果未发现与合同有不符之处，即可按照信用证条款安排出口；如果经审核发现来证内容与合同条款不一致，此时应根据具体情况灵活掌握是否要求对方修改信用证。其基本原则为：凡是来证中对开证银行付款责任的规定不明确的，或不符点影响合同的履行和收汇安全，或是与国家有关政策、法规相违背的，出口企业必须及时通知对方办理改证手续；凡是经过努力很容易做到，而且不会增加过多费用的，一般可不提出修改，以减少其中周折和改证费用。此外，根据备货、船期或航线的变化，出口企业也可要求开证申请人展延信用证的装运期和到期日、变更装运港或卸货港、增减货物数量或金额、修改出口企业的名称、地址等项目。出口企业在办理改证工作中应注意以下五个问题。

（1）如果同一信用证中有两处或两处以上需要修改的，应一次向开证申请人提出，以免增加改证费用和对外产生不良影响。

（2）对通知银行转来的“信用证修改通知书”（样本如下所示）的内容，经审核后只能全部接受或全部拒绝，不能只接受一部分而拒绝其余部分。

（3）对“信用证修改通知书”，其内容经审核如不能接受，必须及时退还通知银行，并明确表示不接受该“信用证修改通知书”。

（4）对于已接受的“信用证修改通知书”，应将其与原证放在一起，以防使用时与原证脱节，造成信用证条款不全，影响收汇安全。

（5）对提出修改的信用证，必须在收到“信用证修改通知书”并经审核同意后方可装船出运，否则会使我方陷入被动，影响收汇安全。

四、租船或订舱、投保、报关及装船

在实际业务中，出口企业往往在备齐货物并审核信用证无误后，即开始着手办理租船或订舱、投保、报关等事宜。这些工作可以由出口企业亲自去做，但通常情况下出口企业会委托货运代理来办理。

1．租船或订舱

在CIF条件下，出口企业应负责租船或订舱。除了出口货物数量较大，需整船运输时需要租船外，一般情况下货物常采用班轮运输。在此我们重点介绍班轮运输方式下洽订舱位的基本程序。

出口企业（在此环节中又称作托运人）首先应根据合同规定的最迟装运期、货源情况，以及船公司或其代理定期编制的船期表来安排订舱事宜。出口企业既可以直接找船公司或船公司的代理，也可以委托货运代理代其洽订舱位。办理订舱手续时，托运人应按要求正确填写“海运出口托运单”或“出口订舱委托书”，集装箱货物应填写“集装箱托运单”，然后，出口企业将单据直接或通过货运代理递交船公司或船公司代理，以此作为订舱的依据。

船公司或其代理收到“托运单”或“订舱委托书”后，根据配载原则，结合货物的体积、重量、装卸港、船期等情况安排舱位，签发“装货单”（Shipping Order）（样本如下所示）。“装货单”又称“关单”、“下货纸”，是船公司或其代理在接受托运人的托运申请后，发给托运人或货运代理的单证。“装货单”的作用主要有以下三点。

（1）“装货单”是承运人确认承运货物的证明。装货单一经签发，运输合同即告成立，承运人与托运人均受其约束。

（2）凭“装货单”承运人可通知码头仓库和承运船舶接货装船。

（3）“装货单”是海关对出口货物进行监管的单证。

订舱手续办理完毕，托运人或其代理应在规定的时间内将出口货物发运到港区内指定的仓库或货场，以方便装船。

（续）

2．投保

在CIF条件下，出口企业应负责办理货运保险。由于包括我国在内的世界上多数国家都将货物基本险的责任期限规定为“仓至仓”，因此绝大多数出口货物的保险均应在该货物运离起运地发货人（即指出口企业）仓库之前予以办妥。某些在装船后才能计算出准确数量的货物，其投保工作可延至该货物装船后进行。在我国，海运出口货物的保险通常都是逐笔办理的，其基本程序如下。

（1）申请投保。出口企业或其代理申请投保时需填写“投保单”。“投保单”的内容应与信用证中的有关规定一致，而且所申报的情况必须属实。“投保单”一般一式两份，经保险公司签署后，一份由保险公司留存，作为开立保险单的依据；另一份交出口企业，作为保险公司已接受承保的凭证。

出口企业应按与买方约定的险别为出口货物投保，如果买方未规定险别，只需投保平安险。投保金额是在CIF发票金额或销售合同规定价格的基础上加上投保加成率。投保加成率通常为10%。投保金额的具体计算公式如下：

投保金额=CIF价格×（1+投保加成率）

或

投保金额=合同规定的价格×（1+投保加成率）

（2）交纳保险费，领取保险单。出口企业收到保险公司签署的“投保单”后，即按规定交纳保险费，然后领取保险公司签发的保险单据。

保险费的计算公式为：

保险费=投保金额×保险费率

3．报关

出口货物报关是指出口货物的发货人或其代理在规定期限内向海关交验有关单证，办理出口货物申报手续的法律行为。按照《中华人民共和国海关法》的规定：进出境运输工具、货物、物品必须通过设有海关的地点进境或者出境，接受海关的监管，经海关查验、放行后，方可进境、出境。进出口货物的报关纳税手续除另有规定外，必须由海关准予注册登记的报关企业或有权经营进出口业务的企业负责办理，报关单位指派的报关员必须经考核认可，否则不得直接向海关办理报关业务。由此可见，出口货物只有完成通关手续后才可以装船出运。办理出口货物报关一般需经过以下程序。

（1）申报。申报是指经考核认可的报关员在海关规定的时间内，持规定的单证向海关申请查验、放行。

按照《中华人民共和国海关法》的规定：除海关特准的外，报关员应在装货前24小时向海关申报出口，申报时需按海关规定的格式填写“出口货物报关单”（样本如下所示），并随附下列单证交海关审核：海关颁发的报关员证件、国家主管部门签发的“出口货物许可证”（国家未限制出口的货物除外）、发票、装货单、装箱单（散装货物或单一品种且包装一致的件装货物可以免交此单）、法定检验证书或免检证明文件、减免税证明文件（应缴纳进口关税的货物不需提交此证）等。对实施文物鉴定和其他受管制的出口货物；报关员应交验有关主管部门签发的证件，危险品还须附危险品说明书。海关认为必要时，出口企业还须提供销售合同、产地证明及账册等。

中华人民共和国海关出口货物报关单

（续）

海关收到上述单证后要认真审核，以确定所申报的出口货物是否符合《中华人民共和国海关法》及有关法律的规定。

（2）查验。查验是指海关以经过审核的单证为依据，在海关监管场所对所申报的出口货物进行实际检查，以核对是否与“出口货物报关单”及其他有关单证相符。海关查验时，出口货物的发货人或其代理应派人到现场，并负责搬移货物、开拆和重封货物的包装。对于成套设备、精密仪器、贵重物资、急需物资、集装箱货物等，如果在海关规定场所查验确有困难，经海关核准，海关可以派员到发货人仓库、场地或监管区域外的其他合适地点进行查验。

（3）纳税。纳税是指出口货物的发货人或其代理在规定的期限内向海关缴纳税款。按照《中华人民共和国海关法》的规定，发货人应在自海关填发“税款缴纳证”次日起的七日内缴纳税款；逾期缴纳的由海关征收滞纳金。超过三个月未缴纳的，海关可以责令担保人缴纳税款，或者将货物变价抵缴；必要时，海关可以通知银行在担保人或者发货人存款内扣缴。

出口关税的计算方法是先确定计算税额的价格，即完税价格；然后按出口货物适用的出口税税率算出税额。《中华人民共和国海关法》规定，出口货物以海关审定的正常离岸价格（FOB价格）扣除出口税为完税价格。离岸价格不能确定时，完税价格由海关估定。

应纳出口税税额的计算公式为：

（4）放行。放行是指海关经审核单证和查验货物未发现问题，在应纳税货物完成出口纳税或提供担保后，由海关在有关报关单证和查验货物记录上签章，并在装货单上加盖放行印章，准予货物出境。海关放行后，出口企业或其代理即可提取和发运货物。

4．装船

海关放行后，托运人或其代理即可凭盖有海关放行章的装货单与有关的港务部门和理货人员联系，核查已发至码头的货物并做好装船准备工作。在装船过程中，尤其是不采用集装箱运输的情况下，托运人或其货运代理必须亲临现场，如发现货物短少、包装破损、污染等情况应设法补齐、换货、修理或更换包装。

需要指出的是，按照《UCP600》的有关解释，凡不是以包装单位或个数计数的商品交易，如散装货物的买卖，即使信用证中未规定数量机动幅度，但只要支取金额不超过信用证规定的金额且信用证未规定数量不得增减，那么卖方交货的数量就可以与信用证规定的数量有不超过5%的增减幅度。因此，在上述情况下，出口企业或其代理可会同船方根据备货数量及舱容情况来选择货物装船的具体数量。只要装船的货物数量未超过5%的幅度范围，就视作出口企业已按合同规定的数量履行了交货义务。

货物装船后，由承运船舶的船长或大副或其委托人向托运人或其货运代理签发“收货单”（样本如下所示）。收货单也称“大副收据”（Mate’s Receipt），它是船方表示已经收到货物并已将货物装船的收据。托运人或其货运代理持“收货单”付清运费后即可换取“已装船提单”。如果“收货单”上有货物表面状况不良的批注，提单上就会转注，这种转注了不良批注的提单就是不清洁提单。除非信用证中有相反的规定，银行在结汇时是不接受不清洁提单的。因此，在实际业务中应避免这种情况的发生。

（续表）

为便于买方及时接货和付款，托运人或其代理应在货物装船后及时向国外买方发出“装船通知”（Shipping Advice）。

五、制单结汇

出口货物装船后，出口企业即应按信用证的要求正确制备各种单据，并在信用证规定的交单有效期内送交银行。银行根据“单单一致、单证一致、单内一致”的原则审核单据无误后，即按照银行与出口企业之间约定的结汇办法和国家外汇管理规定向出口企业支付货款。

1．制备单据

履行采用信用证方式付款的出口合同，正确、完整、及时地制备信用证规定的单据是至关重要的一个环节。为了确保安全、及时收汇，出口企业在制备和提交结汇单据时应做到以下五点。

（1）正确。正确是指单据要“单单一致、单证一致、单内一致”。“单单一致”是指所制备和提交的各种单据的同类项目在内容上必须一致，相互补充，不能互相矛盾；“单证一致”是指出口企业所缮制和提交的各种单据必须在表面上与信用证规定一致。此外，出口企业还应做到“单货一致”，以免货物错发、错运。

（2）完整。完整是指单据的种类、份数及单据本身的项目完整。在CIF条件下，出口企业需要制备和提交的结汇单据主要有汇票、发票（应多制备一联注明出口收汇核销单编号的发票）、海运提单、保险单据、检验证书、装箱单、重量单或尺码单、产地证明、普惠制证明等。此外，有时根据销售合同或信用证条款的规定，出口企业还须提供装运通知证明、寄单或寄样证明、船级证明、船龄证明、邮包收据等单证。

（3）及时。及时是指在信用证规定交单日之前将单据送交付款、承兑或议付银行。如果信用证未规定交单日，则在不迟于提单签发日的21天之内，并以不超过信用证到期日为限将单据送交付款、承兑或议付银行。

（4）简明。简明是指单据的内容应简洁明了、不要加列不必要的内容。

（5）整洁。整洁是指单据的布局美观、表面清洁、字迹清晰。单据更改处要加盖校对图章，但诸如金额、数量等项目一般不宜更改。

2．结汇

在我国的出口业务中使用议付信用证比较多，目前对于这种信用证项下的货款，其结汇方法主要有以下三种。

（1）收妥结汇。这种做法是“先收后结”，是指议付银行收到出口企业递交的单据经审核无误后，即将单据寄往付款银行索取货款，等议付银行收到付款银行已将货款拨入自身账户的“贷记通知”时，再按当日外汇牌价折成人民币付给出口企业。

（2）定期结汇。定期结汇是指议付银行根据向付款银行索汇所需时间的不同，预先对不同地区确定不同的结汇时限，一到时限，验放银行即主动将票款按当日外汇牌价折成人民币付给出口企业。

（3）买单结汇。买单结汇又称“出口押汇”，是指议付银行在审核单证无误的情况下，按信用证条款买入出口企业的汇票和单据，并按票面金额扣除从议付日到估计收到票款之日的利息将余款按议付日外汇牌价折成人民币付给出口企业。议付银行向出口企业垫付资金买入跟单汇票后，即成为汇票的正当持票人，可以向付款银行索取票款。如果汇票遭到拒付，议付银行有权处理单据或向出口企业追索票款。

买单结汇是议付银行给予出口企业的一种资金融通，出口企业在交单议付时即可取得货款，可在一定程度上缓解企业资金不足的困难，但出口企业要负担较高的利息。而采用收妥结汇和定期结汇方法，出口企业只需支付较少的利息，但收回货款却较慢，会在一定程度上影响出口企业资金周转的速度。

出口企业在向银行办理信用证项下的货款结算时，最关键的问题是要做到所提交的单据必须与信用证的一致，即必须做到“单单一致、单证一致、单内一致”，否则银行就会拒付货款。但是，在实际业务中，由于种种原因，单单不符或单证不符的情况时有发生，此时，出口企业应尽快更正单据，以便能在信用证规定的交单期和到期日内重新向银行交单结汇。如果信用证规定的交单期和到期日已经迫近，或出口货物已经装船出运，以致来不及更正单据或不能更正单据，此种情况下，出口企业可选择以下四种处理办法。

（1）授权被指定银行将不符单据采用航空邮寄的方式寄交开证银行。被指定银行在收到开证银行批准接受单据的通知后，再根据该信用证的种类予以付款、承兑或议付。假若开证银行拒绝接受不符单据，出口企业只能寻求其他途径解决。

（2）为了尽快知道开证银行对不符单据的态度，出口企业可以授权被指定银行采用电报、电传或传真等电信方式将单据中的不符点通知开证银行。被指定银行在收到开证银行授权通知后再按授权通知的内容付款、承兑或议付。这种做法习称“电报提出”，简称“电提”。

（3）出口企业出具担保书，要求被指定银行凭担保书付款、承兑或议付。如果开证银行拒付货款时，被指定银行有权要求担保人履行担保书中所做出的承诺。由于被指定银行向开证银行寄单时通常都在单据的表盖（Covering Schedu1e）上列明不符点，因此这种做法被俗称为“表盖提出”，简称“表提”。

（4）在被指定银行拒绝采用以上三种办法，或虽已采用但开证银行仍拒付的情况下，出口企业可委托被指定银行作为托收银行向开证行寄单收款。由于此种托收与原信用证有关，为了便于进口商了解该笔托收业务的来由，出口企业要求托收银行仍以原开证行作为代收银行，因此这种做法俗称“随证托收”。

值得注意的是，当采用以上四种处理办法时，出口企业已经失去了开证银行在信用证上所作出的付款保证，从而使出口收款从凭银行信用变成了商业信用，因此应尽量避免此种情况的发生。在制作单据时，出口企业相关人员必须认真仔细，在可能的情况下最好请银行预先审核单据，向银行交单的时间也应尽量提前，以便单据不符时能有足够的时间予以更正。总之，应尽量将问题解决在货物出运日和信用证交单日之前。

思考练习

2009年4月，我国A公司在广交会与科威特老客户B公司签定合同，B公司欲购买A公司的玻璃餐具（英文名为GLASS WARES），A公司报出FOB温州价，从温州出运到科威特，海运费到付，合同金额共计25064美元，支付条件为全额信用证支付。客人回国后开信用证到A公司，要求6月出运货物。

A公司按照合同与信用证的规定在6月按期发货，并向银行交单议付，但银行在审核时发现两个不符点：（1）发票中的“GLASSWARES”错写成“GLASSWARES”，即没有空格；（2）提单中提货人一栏“TO THE ORDER OF BURGAN BANK, KUWAIT”错写成了“TO THE ORDER OF BURGAN BANK”，即漏写“KUWAIT”。A公司认为这两个极小的不符点不会影响提货。本着这一点，又认为客户是老客户，A公司就不符点担保出单。但A公司很快接到议付行转来的拒付通知，银行以上述两个不符点作为拒付理由拒绝付款。A公司立即与B公司取得联系，B公司认为到付的运费2275美元太贵，原来A公司报给B公司的是5月的海运费，到付价大约是1950美元，但6月海运费价格上涨，客户并不知晓，因此客户拒绝到付运费，货物滞留在码头，A公司也无法收到货款。

后来A公司人员与船公司进行各方面的协调后，船公司将运费降到2100美元，客户才勉强接受到银行付款赎单，A公司被扣了不符点费用。解决纠纷的过程使A公司推迟收汇大约20天。

请总结本案例中的经验教训。

六、出口收汇核销与出口退税

1．出口收汇核销

为了加强出口收汇管理，防止外汇流失，保证国家的外汇收入，经国务院批准，我国自1991年1月1日起由外汇管理部门对所有贸易方式项下的出口收汇实行核销制度，有关部门还制定并发布了《出口收汇核销管理办法》和实施细则及操作规程。出口收汇核销制度是以“出口收汇核销单”（样本如下所示）为主线建立起来的一整套对每笔出口业务进行跟踪监测的制度。

出口收汇核销单（存银）

以下是办理出口收汇核销的基本程序。

首先，出口企业应按期派人到当地外汇管理部门申请领取编有顺序号且加盖“监督收汇”章的“出口收汇核销单”，并如实填写。如果是首次领单，须出示主管部门准许本企业经营出口业务的书面文件；再次领单时只需持本企业公函即可。

出口报关时，出口企业或其代理必须向海关提供已填妥的“出口收汇核销单”，否则海关不予受理。海关经审核“出口货物报关单”与“出口收汇核销单”在内容、编号等方面一致后，分别在两单上加盖“验讫”章并签注日期。审核通过后，出口企业或其代理必须在规定的时限内将核销单存根、报关单、发票或汇票送还当地外汇管理部门。

其次，出口企业在向银行寄送单据时，须多缮制一联注有核销单编号的发票。银行收汇后，向出口企业出具“出口结汇水单”（即外汇结算银行按当日外汇牌价将出口货款折成人民币并贷记开户单位人民币账户的通知）或“收账通知”（即外汇结算银行将出口货款原币或折成的某种外币直接贷记开户单位账户的通知），并在上面注明核销单编号、寄单日期以及在货款结汇以前从该笔货款中扣付的有关从属费用的项目与金额。

最后，出口企业必须在规定的期限内凭载有同一核销单编号的“报关单”、“结汇水单”或“收账通知”向外汇管理部门办理该笔出口收汇的核销手续。核销后，外汇管理部门在“出口收汇已核销证明”上盖章，并将出口退税专用联退给出口企业。

2．出口退税

为了扶持和扩大本国产品的出口，增强出口产品在国际市场的竞争力，同时也为了防止和避免出口产品双重征税，目前，国际上许多国家都普遍实行出口退税或免税制度。我国政府也于1985年起全面推行出口退税政策，对出口的已纳税产品在其报关离境后即将其已纳的增值税、消费税全部退还出口企业，实行“征多少退多少”、“不征不退”和“彻底退税”原则。为了正确贯彻出口退税政策，加强出口退税管理，堵塞出口退税中的漏洞，我国政府有关部门还制定了《出口产品退税管理规定》，并于1994年1月1日开始实施。这些举措有力地保护了合法经营企业，并对严格出口退税管理，制止出口骗税等方面起到了十分重要的作用。

以下简要概括办理出口退税的一般程序。

首先，出口企业应设专人负责办理出口退税，该人员需持有“办税员证”，按月填写“出口产品退税申请表”，并在规定的时限内将“两单两票一证明”，即盖有海关“验讫”章的“出口货物报关单”、银行的“出口结汇水单”、出口销售发票、出口产品购进发票及外汇管理部门出具的“出口收汇已核销证明”送当地外经贸主管部门核查签章后，再报送所在地主管出口退税业务的税务部门申请退税。

其次，主管出口退税业务的税务部门收到出口企业申请退税的单、票、证后，即进行审核，如果符合条件和要求，就按照税收退税审批权限逐级上报上级税务部门。

最后，出口企业所在地主管出口退税的税务部门收到上级税务部门批准的出口退税通知后，即签发“税收收入退回书”，并将其中的一份交出口退税企业，凭以作账务处理。

以上是履行以信用证付款的出口合同的基本环节，为了使这些环节互相衔接、环环紧扣，出口企业必须加强出口合同的科学管理，做到“四排、三平衡”。“四排”是指以买卖合同为对象，根据反映合同履行情况的进程卡片审查货源是否落实、信用证是否开到，进而将出口业务分成四种类型，即有证有货、有证无货、无证有货和无证无货，将发现的问题妥善解决。“三平衡”是指以信用证为对象，根据信用证规定的装运期和到期日，视轻重缓急落实货源和船位，力求做到“证、货、船”三方面的衔接和平衡，防止出现有货无船、有船无货、拖延装运或制单结汇无法在信用证到期日内进行。

在履行以其他贸易术语或支付方式达成的出口合同时，其工作环节与上述以CIF条件成交的出口合同的履约程序有所不同。例如，以CFR条件成交的出口合同无须出口企业投保货运险；以FOB条件成交的出口合同则出口企业对货物运输、保险均不负责；采用托收或汇付方式成交的出口合同则省略核实信用证环节；通过铁路、航空、邮包运输货物的合同，其运输方式、单据和机构与海洋运输大相径庭。由此可见，出口合同的环节和工作内容主要取决于合同的类别及其采用的付款方式。

在实际业务中，多数情况下合同都会被顺利履行。买卖双方在履行了合同规定的全部义务后，合同即告终止，双方即将有关单证和资料归档备查。但有时也会发生因合同的一方当事人不履约或不如期履约而引起另一方当事人索赔的事件，如买方不开立信用证或不如期开立信用证；卖方不如期出运货物或所交货物的品质、数量、包装等条件与合同规定不符等。应当指出的是，因不履行合同所发生的索赔事件中，由于卖方不履约而导致买方索赔的情况居多数。在出口贸易中，如果买方以我方不履行或不完全履行合同中规定的义务为由向我方提出索赔，我方应在查明事实、分清责任的基础上及时给予对方答复。如确属我方责任，应实事求是地赔付对方损失；如属对方不合理的要求，我方应据理力争，不予赔偿。同样，如果发生了买方不履约或不完全履约的情况，致使我方遭受损失，我方也应及时向对方提出索赔，以维护自身正当权益。

思考练习

我国A公司在2009年委托其国外客户指定的船公司出口近50万美元的货物，涉及到50多万元人民币的出口退税。但由于A公司的货物是以“盒”为单位的，A公司提供的报关单上也注明了“506，000BOXES”，所以工厂开的增值税发票也是以“盒”为单位。由于船公司在重新填写报关单时却将“BOXES”漏打，只标明“6，000KGS”，因此海关计算机中显示该货物的数量为“6000千克”，导致报关单上的内容与发票上的数量和单位不同，A公司不能正常退税。A公司要求船公司办理改单（修改报关单据），在品名下注明“506，000BOXES”，考虑到手续麻烦需要较长时间，故要求船公司在三个月内将改后的单据退还给己方，否则船公司要承担由于不能正常退税造成的相关经济损失。三个月后，此案才得以了结。

请总结本案例中的经验教训。

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Table of Contents

封面

扉页

版权

前言

目录

第一章 寻找目标客户

第一节 了解寻找目标客户的途径

第二节 确定目标客户的原则

第三节 做好客户调查

第四节 建立客户档案

第二章 与客户进行交易磋商

第一节 掌握交易磋商的内容和方式

第二节 了解交易磋商的环节

第三节 学会订立书面合同

第三章 商品的品质、数量、包装条款

第一节 掌握商品的品质条款

第二节 正确规定商品的数量条款

第三节 熟悉商品的包装条款

第四章 安排好货物运输

第一节 掌握海洋运输

第二节 了解铁路运输

第三节 熟悉航空运输

第四节 了解公路、内河、邮政和管道运输

第五节 熟悉集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输

第六节 掌握装运条款

第五章 正确订立保险条款

第一节 了解海上风险与损失

第二节 掌握中国海洋运输货物保险条款

第三节 规定买卖合同中的保险条款

第四节 计算保险费

第六章 合理制定商品的价格

第一节 影响商品价格的主要因素

第二节 掌握成本核算

第三节 熟悉主要的贸易术语

第四节 国际货物买卖中的作价方法

第五节 佣金、折扣的合理运用

第七章 掌握货款的收付

第一节 熟悉支付工具

第二节 掌握支付方式

第八章 掌握进出口合同的履行

第一节 进口合同的履行

第二节 出口合同的履行