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Content

- 第1节：和谐领导力·总序(1)

- 第2节：和谐领导力·总序(2)

- 第3节：第3版序言·

- 第4节：第1章 为卓越建立好习惯(1)

- 第5节：第1章 为卓越建立好习惯(2)

- 第6节：第1章 为卓越建立好习惯(3)

- 第7节：第1章 为卓越建立好习惯(4)

- 第8节：第1章 为卓越建立好习惯(5)

- 第9节：第2章 个人魅力(1)

- 第10节：第2章 个人魅力(2)

- 第11节：第2章 个人魅力(3)

- 第12节：第2章 个人魅力(4)

- 第13节：第2章 个人魅力(5)

- 第14节：第2章 个人魅力(6)

- 第15节：第2章 个人魅力(7)

- 第16节：第2章 个人魅力(8)

- 第17节：第2章 个人魅力(9)

- 第18节：第2章 个人魅力(10)

- 第19节：第2章 个人魅力(11)

- 第20节：第2章 个人魅力(12)

- 第21节：第2章 个人魅力(13)

- 第22节：第2章 个人魅力(14)

- 第23节：第2章 个人魅力(15)

- 第24节：第2章 个人魅力(16)

- 第25节：第2章 个人魅力(17)

- 第26节：第2章 个人魅力(18)

- 第27节：第2章 个人魅力(19)

- 第28节：第2章 个人魅力(20)

- 第29节：第2章 个人魅力(21)

- 第30节：第2章 个人魅力(22)

- 第31节：第2章 个人魅力(23)

- 第32节：第2章 个人魅力(24)

- 第33节：第2章 个人魅力(25)

- 第34节：第2章 个人魅力(26)

- 第35节：第2章 个人魅力(27)

- 第36节：第2章 个人魅力(28)

- 第37节：第2章 个人魅力(29)

- 第38节：第2章 个人魅力(30)

- 第39节：第2章 个人魅力(31)

- 第40节：第2章 个人魅力(32)

- 第41节：第2章 个人魅力(33)

- 第42节：第2章 个人魅力(34)

- 第43节：第2章 个人魅力(35)

- 第44节：第2章 个人魅力(36)

- 第45节：第3章 自信(1)

- 第46节：第3章 自信(2)

- 第47节：第3章 自信(3)

- 第48节：第3章 自信(4)

- 第49节：第3章 自信(5)

- 第50节：第3章 自信(6)

- 第51节：第3章 自信(7)

- 第52节：第3章 自信(8)

- 第53节：第3章 自信(9)

- 第54节：第3章 自信(10)

- 第55节：第3章 自信(11)

- 第56节：第3章 自信(12)

- 第57节：第3章 自信(13)

- 第58节：第3章 自信(14)

- 第59节：第3章 自信(15)

- 第60节：第3章 自信(16)

- 第61节：第3章 自信(17)

- 第62节：第3章 自信(18)

- 第63节：第3章 自信(19)

- 第64节：第3章 自信(20)

- 第65节：第3章 自信(21)

- 第66节：第3章 自信(22)

- 第67节：第3章 自信(23)

- 第68节：第3章 自信(24)

- 第69节：第3章 自信(25)

- 第70节：第3章 自信(26)

- 第71节：第3章 自信(27)

- 第72节：第3章 自信(28)

- 第73节：第3章 自信(29)

- 第74节：第3章 自信(30)

第1节：和谐领导力·总序(1)

和谐领导力·总序

我对领导学的研究始于1999年。在过去的研究过程中，我得到了三项国家自然基金的支持，并于2001年暑期参加了哈佛商学院的领导力培训班和香港科技大学恒隆管理研究中心的组织行为研修班，通过对大量案例的观察和研究，我和我的研究团队发表了很多与领导力相关的论文。在这些研究的基础上，我为清华大学经济管理学院的MBA开设了领导学课程。把十年研究的结果整理成体系，叫做“和谐领导力”。

和谐领导力体系由三个模块构成：模块一、阳光心态；模块二、情商与影响力；模块三、以价值观为本。

阳光心态是与环境相适应的积极心态，通过把人的心智模式调整为平和、温暖、有力、向上的状态而实现自己同自己的和谐。

情商与影响力通过把情商与领导力理论结合，打造情商基础之上的领导力，把心智模式调整为移情、自信、开朗的状态而实现自己同别人的和谐。

以价值观为本通过让人的心智模式调整为清醒、认同、敬业，实现个人同组织的和谐。

由于社会越来越趋于功利化，精神生活越来越贫乏。我把这个变化夸张地定义为：物质在丰富化、心灵在沙漠化。现实似乎应验了庄子的大智慧：“不是朝三暮四、就是朝四暮三”，总计还是七个。难道物质丰富和精神富足真如同“鱼与熊掌不可兼得”？我们都在努力于困惑中寻找答案。

沙漠化的原因是缺水，如果有水就会把沙漠回归绿洲。霍元甲武功盖世，好与人争锋，遇到强者结果两败俱伤，双方都打得家破人亡。霍元甲也流落到了农村，盲女告诉霍元甲“人要经常给自己洗澡”。洗澡也需要水，老子认为天人合一，这个世界缺水，人心也缺水，我们呼唤水、歌颂水、赞美水。

我把“和谐领导力”定义成水：阳光心态是热水、情商与影响力是温水、价值认同是冷水。三种水可以选择来滋润周围的环境而营造绿洲，也可以用来为自己的头脑洗澡而净化心灵。

一个人无论拥有多少知识和财富，都应该为了获得健康、快乐与和谐。一个人要健康快乐和谐；他的家也要健康快乐和谐；加入组织，组织也要健康快乐和谐；组织在社会中，社会也要健康快乐和谐。由此，形成健康快乐和谐的良性循环，实现的路径是从个人入手。和谐领导力就是从改变人的心智模式入手，实现健康、快乐、和谐。

企业是一部机器，由零部件构成，零部件有相对运动才能实现机器的功能。有相对运动就会有摩擦，有摩擦就会有磨损，防止摩擦损耗就要加入润滑油。对组织而言，和谐领导力就是使其运转灵活的润滑油。

第2节：和谐领导力·总序(2)

过去有人说我们是一盘散沙，由于现在引入了竞争，还可能是一盘摩擦的散沙。如何把摩擦的散沙变成沙团？需要往里面加入胶水。和谐领导力可以作为胶水起到凝聚的作用。

领导力分三个层次：个人领导力、团队领导力、组织领导力。个人领导力是自己领导自己的能力，要想领导别人先领导自己，用阳光心态来实现。你内心是一团火才能够释放出光和热，你内心是一块冰化了也还是零度，如果是个黑洞还会吞噬光明。自己牢牢站稳了，稳健地成为一个“人”，才会有魅力吸引另外一个人。因为领导者有情商，能照顾好团队的成员，所以会形成团队，用“从”来表示团队领导力。这个团队有动力、有愿景、有魅力，能吸引更多的人，才会形成组织，用“众”来描述，凝聚众人要靠组织领导力，通过价值观来实现。如果三个人没有内在的领导力，每个人都不在自己位置上敬业、乐业，就是三个人并行，“人人人”，三个人并行成一个字，字典里没有这个字，就是乌合之众，给它个发音叫做“song”（2声）。所以，有人的地方就需要有领导力来理顺人的行为和理念，这样才会有秩序。

《大学》倡导“修身、齐家、治国、平天下”，《阳光心态》的思想类似于修身，《情商与影响力》的思想类似于齐家，《以价值观为本》的思想类似于平天下。所以“和谐领导力”的思想正努力靠近修齐治平。

山间小溪静静流淌，如果把脏了的手放进去，它会为你清洗；如果把脏了的脚放进去，它也会为你洗干净。但如果你不把手脚放进去，小溪也不会麻烦你。和谐领导力是水，是流淌在思维丛林、理念山间的水，如果你愿意把自己的心放进去，也会为自己的心洗个通通透透的大澡。让沉重与灰垢去除，让清新愉悦轻松回归，让健康快乐和谐陪伴。

第3节：第3版序言·

第3版序言·

今天的人物质条件在改善，吃的多是绿色食品，为什么不健康、亚健康的人数在增加？得癌症的人数在增加？医学数据告诉我们，人的疾病75%都由情绪引起，经常保持好心情寿命可增长5～7年。《中国“工作倦怠指数”调查报告》表明，70%的被调查者都被职业倦怠侵袭着。25岁以上的职场人士中，抑郁症患者正以每年11.3%的速度增长，每十位男性中就有一位可能患有抑郁症；而女性则每五位中就有一位患有抑郁症。90%的人讨厌办公室文化，90%的职场人亚健康。

当我们大谈以人为本、和谐社会的时候，这些数据的出现真是事与愿违。这些数据让我们感到管理情绪已经到了迫在眉睫的时刻。我们创造了高度物质文明的办公环境，却没有给自己带来愉快的心境和生存空间。当我们努力创造财富改善物质条件时，改善的只是自己物质层面的环境，实际上更重要的是精神环境的改善，在改善物质环境的同时，也要改善心境。当人们把大量的时间和金钱用来吃补品和营养品来提升机体免疫力的时候，更需要重视的是情绪免疫力。《情商与影响力》有助于提升情绪免疫力。

本书所介绍的是我十年来讲授领导学课程的部分内容，以情商为基础提升影响力。本书不仅适合于打造个人影响力、成为领导者，而且能够塑造人们积极的心态，使人们聪明灵活地工作、积极进取地生活，做一个受社会欢迎的人、受朋友欢迎的人。本书所介绍的学问是使人生愉快和完美的学问，其基本工具是情商、移情、换位、自信、认可和赞美、宽容、活在当下、操之在我、聪明地工作而不是愚蠢地盲从。提高情商会减少摩擦与事故。能调动情绪就能调动一切，领导者的所有领导行为最终都是为了影响人的情绪，由此提出了以情商为基础缔造领导力的模型，同时提出了以下概念：情绪弹簧、情绪单级化、情绪免疫力、以有字书为基础读无字书、沟通差距、管理妒忌心、所有的工商理论都是盲人摸象、比较优势原理、情绪传递、情感强度。

一个人拥有“情商与影响力”，至少可以福荫三代人：上到父母、下到子女、中间自己同辈。建立健康、愉快、和谐的心智模式，有利于生活和职场上的和谐与成功。思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

情商只是一个工具，工具的作用在于完成任务。工具是中性的，就如同武器。本书用情商来缔造领导力，通过培养一个人的三种心智模式—移情、自信、开朗，实现人与人的和谐。

本书内含大量案例以及对人生有重大启迪的原理，改变了许多人的人生。为读者创造完美人生缔造聪明的思想基础。

此书的完成，作者特别向以下人员表示衷心的感谢：刘军、富萍萍、刘益、张洪意、吴昱舟，他们为本书的完成做出了巨大的贡献。作者向关心、关注、参与研究和倡导情商与影响力的各界朋友表示衷心感谢。

作者特别向国家自然基金的支持表示感谢，本书的研究成果是在以下自然基金的支持下完成的：《以价值为本的领导理论与中国企业高层领导行为研究》项目（项目号：79970009，2000－2002年），《改造型/交易型领导行为与下属激励：关于情绪智力的效用研究》（项目号：70572012，2006－2008），国家自然科学基金重点项目：国家自然科学基金雅砻江水电开发联合研究基金《水电企业流域化、集团化、科学化管理理论和方法研究》（项目批准号：50539130）。

吴维库

2009年国庆

第4节：第1章 为卓越建立好习惯(1)

第1章

为卓越建立好习惯

人按习惯做事

一只小雌猫爱上了男主人，它想嫁给他，但是猫没有办法同人结婚。它找到爱神维纳斯帮忙，爱神同情它，把它变成了美女，男主人一见钟情。新婚之夜，爱神想：这个外形是人的猫，内心是人还是猫呢？试验一下。爱神放出一只老鼠，这个美女立即凭本能扑上去准备吃掉老鼠。爱神发现这个美女内心还是只猫，于是施了一个法术把它变了回来。

人按习惯做事，为什么？因为习惯具有力量，习惯的力量叫做惯性。成功是一种习惯，失败也是一种习惯。所以习惯有好坏之分，好的习惯助人成功，坏的习惯使人受挫。所以有必要建立好习惯，克服坏习惯。

如果有时候你锁门，有时候你不锁门，结果有一次你最后一个走出家门，匆忙上了飞机或者火车之后，你突然想起来一个问题：“门锁上了没有？”使得你忧心忡忡，甚至怀疑自己是否患了“精神强迫症”。其实如果你养成了一个习惯，就可以相信习惯的力量会帮助你解除担心。

2003年春节团拜，我带几个亲戚到清华大学经济管理学院，在我的办公室逗留了一个上午，在同大家闲聊的过程中我们离开了办公室，没有注意到是否有锁门的动作。回家以后，我突然发现自己记不起门是否锁上了，我甚至想回到学校去检查一下。因为平时我离开房间，哪怕是几分钟，都要锁门。所以在这种情况下，我相信了习惯的力量。我告诉自己，门肯定已经锁上了。寒假以后我回到办公室，发现门果然锁上了。这次经验加强了我对习惯力量的相信。

行为科学的研究表明，如果每次你都能按某种方式行事的话，那么就会出现这样的情形：你如今的行事方式将慢慢占据你的脑海。重复次数越多，你过去的行事方式就越来越模糊，而新行事方式将越来越占据主导地位。

思想决定命运

习惯分两类：思维习惯和行为习惯，改变行为之前先改变思维习惯，思维发生在行为之前。一个人很复杂，但是也很简单，简单到什么程度呢？只要知道了这个人的思想，就可以预知他的行为。如果他能够接受你的思想，那么他的行为就在你的预测范围之内。

警察看谁都像小偷，老师看谁都像学生。所以有“秀才遇到兵，有理说不清”，“慈不掌兵”之说。由于从事一种职业时间长了，就养成了思维定式和行为习惯，所以就有职业习惯。

当你改变了自己的信念，你就改变了自己的行为。拒绝或接受变化，取决于你选择相信什么。

信念可以激励人去搬山，信念比锁链和监狱更能禁锢人。人由两部分构成：有形和无形，即肉体和思维。这两部分互相影响，而且要保持一致，人才不至于痛苦，内外不协调会导致人不舒服。这就是内外协调，表里一致。所以思想、行为、习惯、命运之间就有了高度的联系。办事认真，对原则不喜欢妥协的人可以做审计；对数据敏感而不厌烦枯燥的人可以做会计；善于同人打交道，能够在短时间内把陌生人变成熟人、把熟人变成朋友的人可以去做营销员。这就是性格同命运的关系。

一个刚刚毕业来到企业的大学生，喜欢抽烟，又舍不得把好烟分给别人抽，因此在他的烟盒内装有两种档次的香烟，高档的自己抽，低档的给别人抽。结果这个人的结局比较尴尬，没有几个朋友，没有晋升，没有影响力。所以习惯岂止决定命运，习惯就是命运。

第5节：第1章 为卓越建立好习惯(2)

只是看到了好的行为和听到了好的思想，不等于是你的好行为和好思维，就像武术动作虽然好看，但不经过演练，那个动作你做不来一样。习惯的建立在于重复，包括思维和行为。思维改变了，才可能改变行为。重复可以养成一种习惯。

改变习惯需要动力

意识产生动机，动机产生行为，这需要有动力。改变习惯同样需要有动力，动力来自哪里？动力有几种呢？

一个智者把三个胆量不同的人领到了山涧的旁边，跟他们说：谁能够跳过这个山涧，我承认谁胆子大。第一大胆的人跳了过去，得到了智者的赞美。其他两个人不跳。这时智者拿出一块金子，说谁能够跳过去我给谁金子，第二大胆的人跳了过去。第三个人还是不跳。这时此人后面出现了一头狮子，他发现如果不跳生命即将结束，一用力，也跳了过来。这三个人都能够跳过来，但使得他们能够发生跳过来的这个行为的动力不同。

使人的行为发生的动力有两类：恐惧和诱因。行为发生了，是因为诱因足够，行为没有发生，是因为恐惧不够。如果一种习惯改变了，是因为诱因足够，如果一种习惯没有改变，则是因为恐惧不足。

恐惧比诱因有更大的动力。你可以不为金钱利益所动，但是你害怕失去：害怕失去自由、害怕失去健康、害怕失去爱。所以马基雅维利说：恐惧比感激更能够维系忠诚。

改变习惯需要动力，动力分为诱因或恐惧。不管是国外还是国内，在古代的时候，君主都是以武力来实现统治，即利用臣民对自己的恐惧达到统治的目的，而不是对臣民好一点，让他们产生感激来维系忠诚。因为感激是不可靠的，出于感激，人们只会在满足自己的情况下，再考虑对方。而恐惧就不一样了，它甚至可以让你先满足对方的要求，再考虑自己。

一个人要改变习惯真的很难，要让一个不喜欢学习的人每天都去学习，他会觉得很不舒服。但是到了快要考试的时候，他就有了压力，考试不及格怎么办？如果考得好的话可以拿奖学金，对以后的推荐上研究生、出国、找工作都很有好处，面对恐惧和诱因双重影响，他就会逼着自己改变习惯，因为他有了动力。

森林公园为了保护鹿，把狼赶走了。但是一些鹿却得病而死。得病的原因是缺少运动，为什么缺少运动？因为没有了天敌—狼，所以不用奔跑了。后来森林管理人员又把狼引进了公园，这样鹿们又恢复了健康。

学会放弃和选择

如果你手里已经握了一个杯子，试图用同一只手握住另外一个杯子，是不可能的。只有先放下一个，才能拿到另外一个。

所以，为了有更好的成功与未来，有必要克服不好的习惯，建立好习惯。这些需要从改变思维做起，才能使我们拥有一个更加完美的人生。这样的人生目标，可以通过缔造高的情商实现。高情商的人首先是能够清楚地认识自我，掌握一些自我情绪调控的工具，通过调控自我的情绪来影响自己的行为，然后再影响别人—朋友、家人、下属、上司和同级。能够影响陌生，把陌生人变成熟人，把熟人变成朋友，一旦变成了朋友关系，就有了广泛的人脉，有了人脉就有了财脉。能够影响别人就有了影响力，当有了影响力以后，就拥有了领导力，就有了个人权力，有了个人权力，就有可能获得职位权力，就会在一个组织中获得更多的资源支持。我们不可能一开始就做管理别人的人，但我们可以成为能够影响别人的人。影响别人的前提条件是我们要拥有能够影响别人的素质和内涵，缔造基于情商的影响力，就是为你塑造这样的素质和内涵。

第6节：第1章 为卓越建立好习惯(3)

习惯是一种选择，假如在某种情况下，每次你都有这种反应，导致你以后这样做起来很容易，就形成了习惯，而不管是好习惯还是坏习惯。因此，你可以选择形成对自己有利的好习惯。想使一个行为成为习惯需要两个前提：强迫它重复发生和建立情感触发器。

一个人的竞争力表现在学习力上。学历代表过去，学习力掌握将来。懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三。学习的实质是学与习两个字，学就是搞懂，习就是做到。学一次，习一百次，才能真正掌握。学、做、教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才能真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。

你的选择决定了你的命运

有三个人将要被关进监狱三年，监狱长给他们每人一个提要求的机会。

美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。

三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里、鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火！给我火！！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人，只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”

培根说：知识就是力量。

但是今天知识“爆炸”了，在爆炸了的知识面前人人自卑。

所以劳厄说：重要的不是获得知识，而是发展思维能力。

布朗基说：智慧才是真正的力量。

我更赞成布朗基的见解，智慧是举一反三、创造知识、灵活应变的能力。

书有两类：有字书和无字书。学有两类：知识和智慧。有字书来自无字书，知识积累产生智慧。

养成习惯的六个步骤

习惯的养成需要六个步骤：做出承诺、现在行动、关注结果、不断重复、反馈纠偏、不要自责。

做出承诺：向朋友承诺你养成习惯的决心，有了这样的表白你就会坚持，因为你不会在朋友面前说话不算数。在做出承诺时要使用第一人称：我。不能说“人其实要自信”，而是要说“我要自信”。

现在行动：行动等于“行了就动”，否则会被惰性和其他事情冲淡，不能唱“明日歌”。

关注结果：看到新习惯带来的好结果，对自己是一个鼓励。《谁动了我的奶酪》中的小矮人唧唧，在寻找新奶酪的路径中，用大量想象中的奶酪来激励自己。如果你的目标结果可以衡量，那么这个结果会具有更大的激励作用。

第7节：第1章 为卓越建立好习惯(4)

不断重复：改变习惯是一个不舒服的过程，习惯的养成在于重复。习惯就是由于经常这样做所以变得容易的动作。

反馈纠偏：当你发现自己又出现老习惯的时候，及时觉醒。例如你要戒烟，当一段时间后你又把香烟放到嘴上的时候，你是有负罪感还是惬意？如果你真的对自己改变习惯高度承诺，那么就要立刻回到戒烟的轨道上来。

不要自责：出现反复的行为时，不要责怪自己。不要对自己说这样的话：我软弱、我没有毅力、我不行、我是一个失败者。这是一种暗示，它影响潜意识。要对自己说：我很强、我没有问题、我会成功、我能行、我很有力量。

在养成习惯的过程中，要用正面的词汇和图像，少用负面的词汇和图像，用现在时而不是将来时。肯定你的行为而不是意愿，如“我要提高演讲能力”就是意愿，而“我说话要清楚并且用词准确”就是行为。因为我们能够控制的是行为而不是意愿。一次只做一件事情，人不能同时做太多的事情。要用想象中的细节来鼓励自己。例如为了克服演讲时的紧张，可以这样想象：无数双眼睛在欣赏着我、无数双耳朵在倾听我的每一个词汇、热烈的掌声在为我欢呼等。目标不要遥不可及，虽然高目标总会使人进步，但是如果改变习惯的目标太高而难以实现，你的潜意识就会惊慌，从而导致你本人整体慌乱。所以有时候追求完美并不合适。

我第一次去美国进修时，时间只有五个月。我给自己定了目标：掌握所学的所有课程，熟练使用英语听说，写两篇论文，结交一些知名教授。两个月过去的时候，我没有实现任何一个目标。我变得内疚、自责、消沉。一次参加聚会，一位早年来美国的华人心理学者无意间说：不要以为自己来到美国以后会做很多事情，你其实做不了很多事，设想太高会使得你难受。这真是一语惊醒梦中人。

一句话改变了我的习惯，我放弃了许多想法，只保留了离开这个环境就不可能进行的内容。我把重点放在了课堂内的学习和课外与当地人的沟通上。结果五个月以后，我的语言沟通能力非常好，认识了许多本地人。而另外一个进修的同事，一心要写出两篇论文，每天在宿舍里上网，偶尔同教授沟通一下，当五个月结束的时候，他没有写出论文，语言能力也和出国前一样。回国的时候，他非常沮丧地叹息：几乎没有什么提高，白来美国一回。

像心情好那样去行动

如果你不自信，但是装做自信，别人都看到了你的自信，并且赞美你和认可你的自信，你也会真的以为自己是自信的，以后就会表现得更加自信。像你已经养成那个习惯一样去行动，像不吸烟者那样去逛商店，像已经苗条的人那样去饮食。你必须从你的词汇库中除去一些词汇，这些词汇有：试一试、不能、但是。

第8节：第1章 为卓越建立好习惯(5)

你也许早就发现了，经常演正面人物的演员，演不好反面人物。演员李默然因为经常演正面人物，公众已经把对正面人物的尊敬和热爱指向了李默然老师，生活中的李默然也是以模范人物出现的，他不为钱而做广告，是模范丈夫、成功的父亲和优秀的爷爷。模仿什么样人的行为，你就会获得什么样人的心情。

模仿成功者的行为，你会得到成功者的心态，所以说成功是可以模仿的。像心情好那样去行动，你就会获得好心情。

自我感觉要好

一旦达到某个目标，人们就会感到身心舒畅，但问题是你可能永远达不到目标。把快乐建立在还不曾拥有的事情上，无异于剥夺自己创造快乐的权利。记住，快乐是天赋权利。首先就要有良好的感觉，让它使自己在塑造自我的整个旅途中充满快乐，而不要等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐。人在压力下智商下降，人在不快乐的情况下思考力下降。所以，在生活中找到能够使你愉快的事情，并以此站稳脚跟，你就能够获得好心情，对自我的感觉也会好一些。再以此为基础，向更高一点的目标努力，你会在好心情下实现一路风光。

如果你活给别人看，你就会很痛苦。如果你今天相信自己做得还不错，不在乎别人怎么看你，你就真的可以活得很自在。

有人在看到别人感觉良好时会产生嫉妒，所以把“自我感觉良好”作为贬义词送给别人。要知道自我感觉良好也是一件不容易的事，妒忌和挖苦只能使得人际关系恶化，破坏自己的好心情。改善人际关系的途径是：认同和肯定对方。认同和肯定反而会使得对方谦虚，同时也会使得自己获得好心情。

养成好习惯

在每个人的身上，都存在着这样一种神奇的力量，它可以使你精神焕发，也可以使你委靡不振；它可以使你冷静理智，也可以使你暴躁易怒；它可以使你从容安详地生活，也可以使你惶惶然而不可终日。总之，它可以加强你，也可以削弱你，可以使你的生活充满甜蜜与欢乐，也可以使你的生活抑郁、沉闷、黯淡无光。

这种能使我们的感受产生变化的神奇力量，就是情绪。情绪活动无时不在、无处不在，人人皆有情绪。许多人至今对情绪的重要性认识不足，把情绪活动仅仅看做是一种因外部条件所引起的偶然的感情变化，是一种无关紧要的、暂时的精神状态，顺其自然，很少进行有意识的控制与调节，结果是积极健康的情绪得不到很好的保护，消极不良的情绪也得不到及时的调解，从而使人常常受到不良情绪的压抑与伤害。所以人们应学会控制与调节自己的情绪。

我们把控制与调节情绪的能力称为情商。情商包括区分自己与他人的能力，调节自己与他人的能力，运用情绪信息去引导思维的能力。注重培养情商不仅对日常生活有益，而且有助于提高你的领导力。

领导力就是影响他人的能力，领导者是具有影响力的人，领导者拥有追随者，领导者拥有权力。权力是现在采取行动的能力。一个领导者首先应该是一个自信的人，心胸豁达的人。懂得赞美鼓励别人、拥有激情和良好心态的人，才有可能感染别人、影响别人。要培养个人魅力，成为一个优秀的领导者，需要从现在起养成好习惯。

对于跳远运动员来说，眼睛要看着远处，才会跳得更远。戴高乐说过：眼睛所看到的地方，就是你会达到的地方。伟大的人之所以伟大，是因为他们要做出伟大的事情，所以树立培养高情商的目标，培养高情商的思维习惯，就可以获得完美人生。

基于情商的影响力缔造个人领导力的途径是：

掌握情商工具—调控自我情绪—影响他人情绪—获得他人认同

那么如何缔造基于情商的影响力呢？将在后文展开。

第9节：第2章 个人魅力(1)

第2章

个 人 魅 力

情商内涵

理解情商

“情商”，已成为人们耳熟能详的一个术语。

20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得·萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰·迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是他们所说的情绪智能，前者仅占20%，后者占80%。1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔·戈尔曼提出了“情商”（EQ）的概念，认为“情商”是一个人重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键品质因素。戈尔曼认为，在成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素。

情商是指人对自己的情感、情绪的控制管理能力和在社会人际关系中的交往、调节能力，相对于智商而言，它更能决定人的成功和命运。丹尼尔·戈尔曼在其所著的《情感智商》一书中说：“情商高者，能清醒了解并把握自己的情感，敏锐感受并有效反馈他人情绪变化的人，在生活各个层面都占尽优势。情商决定了我们怎样才能充分而又完善地发挥我们所拥有的各种能力，包括我们的天赋能力。”他所偏重的是日常生活中所强调的自知、自控、热情、坚持、社交技巧等心理品质。为此，他将情商概括为以下五个方面的能力：

（1）认识自身情绪的能力；

（2）妥善管理情绪的能力；

（3）自我激励的能力；

（4）认知他人情绪的能力；

（5）人际关系的管理能力。

认识自身的情绪

认识情绪本质是情商的基石，这种随时随地认识感觉的能力，对了解自己非常重要。不了解自身真实感受的人势必沦为情绪的奴隶，反之，掌握情绪才能成为生活的主宰，面对各种抉择方能妥善处理。

读累了记得休息一会哦~

公众号：古德猫宁李

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第10节：第2章 个人魅力(2)

妥善管理情绪

情绪管理必须建立在自我认知的基础上。如何自我安慰，摆脱焦虑、灰暗或不安，而这方面能力匮乏的人常常与低落的情绪交战。调控自如的人，则能很快走出命运的低潮，重整旗鼓。妥善管理情绪，要努力做到操之在我，自己把握并影响情绪的变化，这样能够始终保持理智，避免感情用事。

自我激励

保持高度热忱是一切成就的动力。能够自我激励的人做任何事情都具有较高的效率。内心涌动着激情，方能坚持不懈并高效地成就自己的事业。对于领导者而言，善于自我激励并保持高度热忱能够使员工满怀信心地工作。

认知他人的情绪

对他人的感受熟视无睹，必然要付出代价。具有同情心的人能从细微的信息察觉他人的需求，进而根据他人的需求行事，就能得到他人的认可和欢迎。在人际交往中，认知他人的情绪并顺应他人的情绪起着至关重要的作用。换位思考、感情移入是认知他人情绪的常用技巧。

人际关系的管理

人际关系管理是管理他人情绪的艺术。它要求人能在认知他人情绪的基础上，采取相应措施，与他人建立并维系良好关系。一个人的人缘、领导能力、人际关系和谐程度都与这项能力有关，充分掌握这项能力的人常常能成为社会上的佼佼者。

何为情绪？

有关情绪的定义有100多种，主要观点有：

《新华字典》—情绪是外界事物所引起的爱、憎、愉快、不愉快、惧怕等的心理状态。

《现代汉语词典》—情绪是人从事某种活动时产生的兴奋心理状态；或指不愉快的情感。

《牛津英语字典》—情绪是心灵、感觉或感情的激动或骚动，泛指任何激越或兴奋的心理状态。

《EQ情商》—情绪是指感觉及其特有的思想、生理与心理的状态及相关的行为倾向。

总的来说，当我们的生理或精神上受到外来刺激时，会引起种种的心理反应，这些反应即为情绪。

情绪是指人对客体是否符合自己需要而产生的体验，凡能符合需要的事物引起愉快的体验；反之，引起不愉快的情绪。情绪是以主观体验、生理变化和外部表现为特征的。情绪具有审美功能、适应功能、交际功能和动机功能，情绪是一个人可以依赖的最重要的内在资源之一。

情绪是以主观体验、生理变化和外部表现为特征的。

以快乐这种情绪为例，当我们达到了渴求的目的，原有的紧张感就会解除，这时我们体验到的情绪就是快乐。此时，我们主观上的体验会是愉悦、欣喜、满足，生理上则会变得放松，外部表情则是笑逐颜开，神采飞扬甚至手舞足蹈等。

第11节：第2章 个人魅力(3)

情绪使我们具备了审美功能。

周围世界的美与丑对一张没有生命的桌子而言是没有意义的，因为桌子没有感受的能力；与桌子相比，人类真是幸运，大自然不仅赋予周围世界的美丽，而且让我们具备了一种天赋—感觉并体验世界的能力。由于这种能力的存在，生活才有意义：大到为理想而奋斗，小到为一顿晚餐而辛劳，都可以让人体验到愉悦、欣喜、满足和成就感，这种感觉若用一个心理学术语来概括，就叫：幸福感。

情绪是我们适应生存的心理工具。

我们都知道躯体在帮助我们适应环境、有效生存中所起的作用。海边的人靠捕鱼为生，高山上的人靠狩猎为生，平原上的人靠耕种为生……人类因势利导，靠自己的双手发展出最有效的生存环境和生存方式，如遇外敌入侵及自然灾害，人们还要凭借自己的躯体力量或反抗或逃生。

但很少有人想到，若没有无形的情绪做中介，上述一切活动甚至都不会发生。因此，情绪是帮助人适应生存环境的有力而且首要的工具。

情绪影响人际沟通与交流。

在与人交往的过程中，情绪使我们得以主动协调与他人的关系，比如通过微笑表达友好，通过热忱表达关切。我们还知道：表现快乐会使人感觉愉快，表现稳重会使人感到放心，表现体贴会使人感到亲近，表现幽默会使人感觉放松。

最有意思的是，不论是实验还是经验都已证实，人类的基本情绪（快乐、愤怒、恐惧、忧伤）都是一致的，都有着共同的生物学基础。正因如此，情绪不仅有助于我们在本民族内的沟通，而且也使我们得以和世界各地的人沟通。

情绪可以激发人的行为动机。

爱会成为激发人们为正义、为和平、为环境、为美好生活而奋斗的动机；好奇会成为激发人们去冒险、去探索、去努力认识世界的动机；忧伤会成为激发人们深入思考的动机；恐惧会成为激发人们追求安全的动机；焦虑会成为人们争取放松的动机……

正因为情绪具有审美功能、适应功能、交际功能和动机功能，所以情绪是一个人可以依赖的最重要的内在资源之一。

情绪弹簧

人的情绪有高潮、平稳，也有低潮，情绪平稳是正常状态，过高过低都属于偏离了平衡位置，就如同弹簧一样。过高了要适当拉低，过低了要适当拉高。过高了不能回归平衡就是阳亢，过低了不能回归就是抑郁。抑郁症要用药物，但是伤害大脑。调整情绪高低的能力就是情商。如果在实质性病变之前，管理好情绪，就有可能避免疾病的痛苦了。

明代医学家龚廷贤提出保健养生33字诀：薄滋味、省思虑、节嗜欲、戒喜怒、惜元气、简言语、轻得失、破忧沮、除妄想、远好恶、收视听。

第12节：第2章 个人魅力(4)

《中庸》说：“喜怒哀乐之未发，谓之中。发而皆中节，谓之和。君子中庸，小人反中庸。”

这些在我们看来就是管理好情绪，达到中庸状态。可以过，也可以不及，但是都要能够调整到平衡状态。

人类的情绪数百种，其间差异细微，可以分成组，如下所示。

?愤怒：生气、愤恨、发怒、不平、烦躁、敌意、暴力。

?恐惧：焦虑、惊恐、紧张、关切、慌乱、忧心、警觉、疑虑、恐惧症。

?快乐：如释重负、满足、幸福、愉悦、骄傲、兴奋、狂喜。

?爱：认可、友善、信赖、和善、亲密、挚爱、宠爱、痴恋。

?惊讶：震惊、惊喜、叹为观止。

?厌恶：轻视、轻蔑、讥讽、排斥。

?羞耻：愧疚、尴尬、懊悔、耻辱。

数百种情绪，驾驭起来谈何容易！但是一个人如果能够相对于别人来说更主动一些，就有了影响别人的能力。有了影响力就拥有了领导力，领导力的实质是一种影响力，一个有志于缔造个人影响力的人，是善于运用和调控自己情绪的人。善于驾驭自己的情绪属于优秀的素质。

能够比别人主动一点就是相对优势。什么叫相对优势？森林里两个猎人在子弹用光以后在树下休息，突然出现一只硕大的熊，其中一个人说快跑，另一个人说没有用，跑不过它，第一个人说：“我能跑过你就行！”

领先一步就有了相对优势。

情绪复杂且类别很多，强弱不同还各有千秋。经实验证明，人类的基本情绪有四种，即快乐、愤怒、恐惧和忧伤。

《情感智商》一书的作者丹尼尔·戈尔曼指出，从情绪管理的角度分析，乐观的情绪使人不至于产生无力感、冷漠，做事较有自信，比较能经得起打击、挫折。同样的事，不同的态度，不同的看法，会产生不同的结果。乐观的情绪是动力的助长器，据医学杂志表明，乐观的情绪可以刺激大脑前额叶更为发达，而大脑前额叶的发达可以刺激人的思维运转得更为迅速。一个时刻保持乐观情绪的人，才会拥有更加自信的心智，而乐观的情绪更能激发一个人的奋发精神，让人更自信地面对未来，更有效地去解决问题。

愤怒是一种常见的消极情绪，它是人对客观现实的某些方面不满，或者个人意愿一再受到阻碍时产生的一种身心紧张状态。在人的需要得不到满足，遭遇失败、不公，个人自由受限制，言论遭到反对，无端受人侮辱，隐私被人揭穿，上当受骗等多种情形下人都会产生愤怒情绪，愤怒的程度会因诱发原因和个人气质的不同而有不满、生气、恼怒、大怒、暴怒等不同层次。发怒是一种短暂的情绪紧张状态，往往像暴风骤雨一样来得猛、去得快，但在短时间内会有较强的紧张情绪和行为反应。愤怒的情绪郁结于心会产生强大的力量，一旦发泄到外面，会造成难以估量的损失。

第13节：第2章 个人魅力(5)

恐惧的情绪是人与生俱来的东西。恐惧的情绪初期表现为紧张，然后担心、迷惑，进而导致手足无措，无法把握眼前事情的方向，严重的会引起“社交恐惧症”。总被恐惧情绪控制的人一般性格比较内向，不爱与人打交道，长此以往地沉默下去，最后就会导致恐惧情绪成为一种惯性，对外面的世界越来越迷惑，对自身的能力产生怀疑。一个恐惧的人，他在面对事情时更加不自信，不再相信自己的力量，也不再相信未来在自己手中真的可以有所改变。

忧伤的情绪通常表现为郁闷，郁闷可以说是介于忧虑和愤怒之间的情绪，它虽然不会像愤怒和恐惧那样来势汹汹，但会在时间的累积中不停地消磨人的斗志，当困难降临时，甚至连反抗的力量都没有了。郁闷的情绪如果不能得到及时的控制，人就会在这种放纵中更找不到前进的方向，从而产生恶性循环，甚至导致“忧郁症”，那样的话，不仅影响正常的生活，也会影响人与人之间的感情和对事情的看法。情绪是可以互相转换的，郁闷会把所有不良情绪都摄取一点融入其中，一经激化，就势不可当了。

人的素质可以概括为三个商数：智商、情商、逆境商。

（1）智商的构成有内部智力和外部智力。

?内部智力包括：注意力、记忆力、观察力、理解力、想象力、推理力、思考力、洞察力、内省力、创造力。

?外部智力包括：知识、经验、技能。

（2）情商的内容很广泛，包括：乐群性、稳定性、恃强性、兴奋性、敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、实验性、独立性、自律性、紧张性。

（3）逆境商包括：信念、自信心、意志力、容挫力、乐观性。

三个商数的功能分别是：智商使人抓住机会，情商使人利用好机会，逆境商使人不轻易放弃机会。西班牙斗牛场用的牛，在很小的时候就进行了心理素质考验，如果它敢于向对它进攻的人反击，那么说明它具有不畏强暴敢于反击的意志，是培养的对象。如果它小时候对于进攻是躲避的，那么只能作为肉牛。人没有意志力，做事会浅尝辄止。

请你观察一个人，如果你认为他是成功的，一定能够找到他情商的突出部分。通过加强或者弱化情商的某个部分，有助于我们获得顺利的生活。

对情商内容的解释

一个人力资源总监告诉我，“我是人力资源总监，最怕的就是与人打交道。”接触多个人力资源总监，我夸张地定义了人力资源总监就是“找死的位置”。为什么呢？高兴的人不找你，找你的人全是不高兴的，高兴的人找了你也不高兴。看上去权力很大，其实权力都在老板那里，老板的意志你要变成制度约束员工，员工不骂老板骂你：“搞人事的不干‘人事’”。

第14节：第2章 个人魅力(6)

解决的路径是：提升情商的“乐群性”。

银行的领导诉苦：“现在银行网点储蓄所顾客排队，谁都不耐烦，把怒火发在柜员身上，柜员总是被呵斥，恨不得把制服脱了，跟顾客暴打一顿，再也不干柜员了。”

如何提高这个柜员的“乐群性”？第一，把顾客发火当做同这个位置上的人发火，不论谁坐在这里，都会遭殃，顾客通过这个位置的人把火发给这个银行。这样就不会把所有的烦恼都自己扛了。第二，跟大夫学习，大夫总同患者打交道，不能病人的病没有治好自己成了病人。柜员不能把顾客的不良情绪传染给自己。

一个乐群性高的人，善于同各类人交往，放弃自己的情绪感受，适应和运用别人的情绪。

有人问这样的问题：“管理情绪太难，我这个人经常发火，发完火还后悔，要找人检讨，然后发誓再也不发火了。但是遇到事情又火了。发完火后悔、检讨、发誓，再发火、后悔、检讨、发誓。几个循环后就彻底放弃了，真是江山易改，本性难移。”我问他：“都同谁发火了？同市长和大老板发不发火？”他说：“巴结还巴结不上呢，没有火。”我告诉他：“你这个人自制力相当强，该发火时发火，不该发火时就不发火。”

这说明这个人的情绪稳定性不够。原因是自己给予自己的两个力量还不够。两个力量足够，情绪的稳定性就高，人可以干任何事情，也可以不干任何事情。这两个力量就是恐惧和诱因。

发完火就后悔的人是思维比行为慢半拍，先有行为发生，然后才有思维活动。先动，然后才知道错了。

一个学员马上反应：“我就是慢半拍那个人，告诉我如何让思维提速？”

我告诉他：“提速很难，减速还可能。当你要发火的时候立刻上厕所，或者数6～10个数”。

也有人提：“我是刀子嘴豆腐心。”

刀子嘴豆腐心的人，伤人又伤己。既丢了米又丢了鸡。等于刺伤人的心后再给他一个甜枣，修补的不是地方。

一位老板说：“我的员工待遇很好，就是见到我害怕，到我办公室腿都发抖，说话不清楚，像傻子一样。”这位老板就是刀子嘴豆腐心，伤的是员工的心，暖的是员工的嘴。如果员工发傻，一般是被老板吓傻的。

一位经理说：“手下一个员工每到月底就向我借钱，月初还，但是下个月底还借钱。每次我借他给钱就骂他。估计我借给了他钱他也会诅咒我。”这就是刀子嘴豆腐心。

有人提问这样的问题：“手下有能人，不敢管，怎么办？”

这属于情商的“恃强性”，要求人找到自己的强点坚定地站稳。再了不起的人在一个组织里也是一个零件，要与别人组合成部件，才能够实现自己的功能。整合“IQ”用“EQ”，整合“EQ”用“IQ”，整合“EQ”“IQ”都高的人用“阿Q”，实质上是服务型领导。刘备就是这样的领导风格，遇到事情就容易哭，然后手下人就开始表现自己的本事，刘备这种特点可以定义成“缺陷美”。内含的领导学原理是：

第15节：第2章 个人魅力(7)

给平台比指挥重要

只要我能够掌舵就不需要别人推

人人讨厌被管理

人人喜欢自由

人人有逆反心

管孩子多了孩子逆反，管下属多了下属逆反，向上级提建议多了上级也逆反。

王英老公开车，她在副座上操心：“红灯、绿灯、注意左边、注意右边、走这个方向。”先生不回答，闷闷不乐，也不回答，也不听。到地方了，老公也不说话。王英是直性子的人，要老公解释咋回事。老公说：“开车我是专家，路我也是专家，你操心属于干扰。就像你炒菜我唠叨你会高兴吗？”王英是聪明人，知道了不能怀疑别人的“专家权”。

不过这里给专家的建议是：专家没有EQ可能走向专断，总裁没有EQ可能走向独裁，管理没有EQ会只管不理。

一个兴奋性强的人永远没有烦恼。如果你到一个人面前感到紧张，那是他的磁场强度比自己大。能够在磁场强度大的人面前保持足够的兴奋性而不被压抑过度，说明自己有可能走向高层。

一个年轻人告诉我：“前不久总公司大老板来到我们二级公司，晚上要开联欢会，小老板让我主持，其实我是学生干部出身，主持是没有问题的。但是我客气了一下说有点紧张，小老板以为我被彻底摧毁了磁场，就换了别人。那个人也是学生干部出身，顺利主持完毕，结果大老板就把那个人领走提拔了。我真后悔，你要是早点来讲课就好了。”

在大老板的面前，更紧张的是小老板，他把这个年轻人的压力放大了。

提升情商有利于抓住机会，横向比较发现自己的竞争优势，认真准备提升做事的能力，集中精力统筹现场，全力以赴必有所成。

在压力面前保持适度的兴奋性，有助于提升磁场强度。

面对复杂的现实，敢做比会做更重要，这叫做敢为性。敢为而不莽撞。

敏感性是指适度敏感，太敏感了容易受伤，日本推行钝感力。敏感加钝感可以成为“情绪单极化”：接收良好的情绪，不接收不良情绪；释放良性情绪，不释放不良情绪。

曾宪梓17岁到香港投奔叔叔，叔叔给了他7000元港币，曾宪梓用来做手工领带，到沙头角摊贩那里出售，没人理睬。他去的时间长了，混熟了，下午西装革履伺候人家下午茶，那些小老板帮忙销售了一些。但是他知道要想变大需要有大老板合作。他通过中间朋友请大老板到澳门去玩，大老板玩得高兴就问曾宪梓是干什么的。曾宪梓说：“我是做领带的，这是我做的领带请您指教，不过我是个小不点企业。”大老板说：“你的领带我都要了。”一下子就把曾宪梓变成了领带大王。

后来别人问曾宪梓当年别人像撵狗一样把你赶走你感到丢不丢脸，曾宪梓说：“当年这张脸没有人认识，本来就没脸，所以就没脸可丢。”

第16节：第2章 个人魅力(8)

情绪单极化

敏感和钝感的组合叫做情绪单极化。吸收优良情绪，不吸收不良情绪；输出优良情绪，不输出不良情绪。我把曾宪梓的这个成功特点定义成情绪单级化，敏感到能够抓住机会，钝感到不怕丢面子，不为了面子丢了里子。

东软公司招聘人才，营销总监面试一个男生：“你长得也太难看了，这么丑还到我们东软公司，知道东软是干什么的吗？”男孩说：“我长得再难看也比你好看多了，你那么难看咋还面试我呢？”营销总监又说：“你的成绩也太差了，这么笨还来东软集团。”男孩说：“我要是学习好不早考研究生了吗，考不上研究生才到你这里来的。”又这样过了一会儿，营销总监说：“行了，要的就是你。”

这个男孩的钝感力预示他具有较好的业务员前景，很快他就很优秀了。

怀疑性是指善于提出问题。

幻想性是指思维活跃，善于思维创新。

世故性是深谙世事。大人物高EQ是政治家，小人物高EQ是世故圆滑，善于同各类人打交道，缔结网络。奇瑞公司的人力资源总监说：“奇瑞录取人才首先选择优秀的干部，他们情商高，善于合作与人共事，在公司如果不能与人合作，善于配合别人或者得到别人的配合与帮助，学不到东西，难以在公司生存。”

在美国的大学，会有意识培养学生缔结网络的能力。

富士康公司的新员工提问：“师傅之间有派系，我在中间，谁也不教我，我不会业务，请求指点。”我告诉他：“看准有技术实力的人，投向一个师傅，利用好工余时间主动沟通。”

忧虑性是指知道自己的不足，看到潜在的风险。符合孟子的智慧：生于忧患死于安乐。但是当资源有限的情况下，发挥优点胜过克服缺点，发挥优势胜过克服劣势。

实验性就是执行力比较强，能够把思想变成行动，动手能力比较强。

独立性指情感独立，能够独立思考。有人陪伴快乐，没有人陪伴也高兴。有人表扬开心，没有人表扬也开心。

自律性指定力，《大学》说“定生慧”，一个没有定力的个人难以成事，一个没有定力的企业长不大。人需要抵制难以抵制的诱惑，抑制难以抑制的冲动。

紧张性指资源有限时，迅速行动。

哈佛心理学家麦克利兰研究一家全球餐饮公司，发现高情商的人中，87%业绩突出，奖金额领先，其所领导的部门销售额超出指标15%～20%。而情商低的人，年终考评很少优秀，其所领导的部门业绩低于指标20%。所以，著名的“二八”原则告诉我们：成功的20%靠智商，80%靠情商。

情绪免疫力

与医生相比，护士的情商更重要。老师系列里，幼儿园老师、小学老师、中学老师、大学老师，越往后智商越重要，越往前情商越重要。

第17节：第2章 个人魅力(9)

情绪免疫

今天的人服用各种维生素来提升机体免疫力，但是如果情绪不佳还会生病。医学数据证明：75%的病由情绪引起，经常保持好心情寿命增长5～7年。得恶性肿瘤的人，往往是因为突发性情绪不好。在今天以人为本的大环境里，90%的人厌恶办公室文化，90%的职场人亚健康。

虽然鼓励发泄不良情绪，但是职场上一个组织的一号人物心情不好，发泄的地方不多，有压力也不能跟内部人说，会影响士气；跟外部的人说，懂的是对手，不懂的说了也白说。而中层领导者发泄的机会就更少了，有痛苦不能总向上级说，说多了自己就会下去；跟下级不能说，下级会巴不得你下去我上去。中层领导者要执行制度，敦促属下执行，这会导致属下的人不开心甚至痛苦，他释放了“病毒”。遇到敢于顶撞的下属，他要吃“病毒”，他还可能要吃来自上级的“病毒”，因为高层对中层一般不会客气。

所以很多人的郁闷是没有办法发泄的，只有锻炼自我消化的能力，把这个自我“消化病毒”的能力叫做“情绪免疫力”。情商是管理情绪的能力，有助于提升情绪免疫力。

我们经常看到这样的人，受过高等教育，他的智商使他具有非常丰富的知识，使他能顺利地到一家单位就职或者从事一项研究工作。如果他情商高，情绪稳定，适应环境能力强，对外界和上司、同事没有过分苛求，对自己有适当的评价，不因外界的影响而“热胀冷缩”，在受到挫败时能“重整旗鼓”，并能不断提高自身心理素质，从不怨天尤人或悲观失望。这样，他的智商和潜能就能得到充分发挥，在工作中游刃有余，走向成功。反之，一个人智商虽高，却以此自负，情商低下，昼夜为自己周围并不理想的环境所困扰，那他的结局或是愤世嫉俗、孤芳自赏，与社会、公司、同事融不到一起。或高不成低不就，一辈子碌碌无为；或走上歪门邪道，毁于高智力犯罪。由此可见，一个人成功与否，情商与智商一样重要。

情商的价值

几个真实的统计数据和试验结果，表明了情商的巨大作用。

资深学者丹尼尔·戈尔曼宣称：“婚姻、家庭关系，尤其是职业生涯，凡此种种人生大事的成功与否，均取决于情感商数的高低。”一份有关调查报告披露，在“贝尔实验室”，顶尖人物并非是那些智商超群的名牌大学毕业生。相反，一些智商平平但情商甚高的研究员往往以其丰硕的科研业绩成为明星。其中的奥妙在于，情商高的人更能适应激烈的社会竞争。

宾夕法尼亚大学的马丁·赛里格曼教授根据多年研究，发表了他的“乐观成功理论”。他认为，一个具有自信和乐观精神的人往往比缺乏自信、悲观失望的人更容易取得成功，尽管两者在智能上相差无几。赛里格曼在新加坡对某保险公司15 000名新员工做了跟踪调查，这些人都经过两次测试，一次是公司常规的摸底测试，另一次是赛里格曼的信心测试。结果有几位员工在摸底测试中不及格，但却在信心测试中达到“超级乐观者”的水平。果然，这几名“超级乐观者”证明了自己是最优秀的推销员，他们在第一年就比那些“悲观者”多推销21%，第二年更高出57%。从此以后，这家保险公司便把“赛氏测试”作为招收新员工的主要测试手段。

第18节：第2章 个人魅力(10)

得克萨斯的一所小学，一个班级的8位同学被叫到校长办公室，一位学者发给每个人一块包装精美的糖，你们可以随时吃掉。不过，谁要是能等到我回来后再吃，还会再得到一块糖的奖励。

随着时间的推移，一个意志薄弱者首先剥掉糖纸吃糖，嘴里发出“啧啧”的诱人声。受他的影响，有几位同学也放弃了得到另一块糖的机会，剥开糖纸吃糖。过了40分钟，仍然有一半的学生理智地控制了自己的欲望，一直等到学者的回来，幸运地得到了最好的结果。

学者跟踪这些参与者长达20年，结果发现凭借良好的自制力能够延迟满足的学生，数学和语文成绩要比那些管不住自己的学生平均高出20分，参加工作后把握机会的能力都很强，都能够不畏艰难走出困境获得成功。而那些没有经受住延迟满足考验的学生，后来大都没有什么出息。

这项情商测试“延迟满足”心理实验，说明两点：一是情商的内容包括两大要素，价值判断和自制力，不但要判断出什么对自己有利，还要抵御诱惑，控制自己采取正确的行动；二是情商比智商重要。

情商的核心内容

“情商”，是一个人了解自身感受、控制冲动和恼怒、理智处事、面对各种考验时保持平静和乐观心态的能力。是指在对自我及他人情绪的知觉、评估和分析的基础上，对情绪进行成熟的调节，以使自身不断适应外界变化的这样一种调适能力。

如果你今天情绪好，你发现你会影响别人。如果你心态很差，你发现你今天做事很不顺利。为什么不顺利？因为你心情太差了，你情绪太差，会影响别人。所以，高情商的人，要能够控制好自己的情绪，要想影响别人首先要能够控制自己的情绪，不要让自己的坏情绪影响别人的情绪，最后影响工作。现在是知识经济时代，人的感情越来越丰富，人读书越多，感情越丰富，越需要在情商上能够和别人互动。

情商的核心内容可以用以下四句话描述：知道别人的情绪，知道自己的情绪，尊重别人的情绪，调控自己的情绪。

情商的培养

情商修炼在于细节

优秀的性格才能成就优秀的事业，而优秀的性格需要出色的情商。情商是情绪管理方面的智力，它表现的范围很广泛，包括细微的小事情。因此在任何时候都能够表现出一个人情商的水平。

情商是一个人的综合素质，人的每一个微小行为都可以反映出他的情商，大到大型谈判合作，小到与朋友间的闲聊。“不论我们在什么场合使用什么语言，你所说的都是对你自己的写照”（爱默生）。人的一言一行、一颦一笑、只言片语都是整个人内心的完全写照。所以要想打造自己的行为必须从头打造自己。故而打造高情商的过程远不仅仅是读几本书、听几节老师的讲座、记下几条行为准则的过程，而应是通过这些有益的启示自己反复领悟、实践并让这些思想通过每一个细小的实践过程逐渐感化自我的过程。

第19节：第2章 个人魅力(11)

培养自己每一个行为习惯的过程又都是重塑一遍自我的过程，也就是说在修炼我们某一个细微行为或是培养某个习惯的时候，就是对我们整体情商、心态、观念的调整。这就是修炼时应从小处着眼的道理所在。

高情商者能在日常生活中及时调整自己获得快乐，以下是五条通向快乐的途径：不要存有憎恨的念头，不要让忧虑沾染你的心，简单地生活，多分享，少欲求。

握手与情商

玫琳凯化妆品公司的创始人玫琳凯年轻时候做推销员，一次听营销总监演讲，演讲具有极大的煽动性，几乎所有人的情绪都被调动起来，玫琳凯也在其中。演讲后大家最大的希望就是同营销总监握手，这样握手的人排起了长队。几乎两个小时以后，终于轮到了玫琳凯握手，她怀着十分激动的心情伸出了两只手，急切地希望得到热烈的握手。可是台上的人已经握了两个小时的手了，对人和手已经麻木了，台上台下两个人的心情是不一样的。总监只是伸出一只手，松松地递给玫琳凯，并且没有看她，而是从她的肩上看过去，看看还有多少人等着握手。这个动作使玫琳凯受到了极大的刺激，她感到总监根本没有意识到是在同一个活人握手。她感到一盆凉水从头浇到脚，自尊心受到了极大伤害。她狠狠地发了一个誓：一定要有自己的公司。45岁的时候，玫琳凯退休，成立了自己的公司。当她有机会同别人打招呼的时候，一定会很认真，并且从对方身上找到一个值得赞美的地方告诉对方。她的公司人际关系融洽，她在与不在都没有关系，人们工作始终积极热情。

很高层的领导人握手时，手是松松地伸出给你握的，所以不能用力去握高层领导人的手。因为他每天要握很多次手，每次都用力会导致疲劳。

握老人的手不能太用力。一次我见一位退休的老演员林老师，我伸出两只手去握她的一只手，还用力抖了几下，林老师急呼：“别抖，别抖，我的胳膊刚刚骨折。”后来我想，像我这种年轻人，用大学时玩单杠双杠的手去抖老太太的胳膊，好的胳膊也会搞骨折的。

说话与情商

情商不高的典型表现

一位村长说话直率，但别人有大事小情总要请他去吃饭。一家盖了两层楼的房子，请他去吃饭。他说：“别人都是平房，你家二层楼，万一倒塌了不把人都砸死了吗？”主人本来想听些吉利的话，可是此时如同吃了苍蝇。回家太太告诉他，说话太难听，以后别人请客时多吃饭少说话。又一次，一家小孩满月，请村长去吃满月酒。临行前太太告诉他：多吃饭少说话，否则孩子有病死了找你算账。他记住了，整个吃饭过程时刻警告自己，别说话，要不万一孩子有事会找我麻烦。终于吃完了饭，主人高高兴兴送村长出门。出了大门村长终于忍不住说话了：“我今天可什么话也没说，将来这孩子有病死了你可别找我。”

第20节：第2章 个人魅力(12)

1997年暑期，我在广东大亚湾核电站工作三个月。核电站的人带领我们参观公关中心，公关处长向我们介绍一幅挂毯，这幅挂毯是香港中华电力公司专门为大亚湾核电站制作的，是核电站的园

景—浅黄色的核反应堆和蓝色的海滩。公关处长说：“这是香港中华电力公司专门送给我们的，是我们最好的东西。”我们参观队伍中的一位女核专家说：“这不算什么，这有什么漂亮的。我们北京的长城挂毯那才叫漂亮。”公关处长刚刚说完这是最漂亮的，客人却说没有什么漂亮的，公关处长很尴尬，张着嘴不知说什么好了。我感到公关处长已经受到了伤害，人家说这是最好的，你说不算什么，其他不是最好的东西就没有办法介绍了，而我们的参观还是刚刚开始。于是我接着说：“物以稀为贵，珍贵只因罕有。长城挂毯到处都有，大亚湾园景却是独一无二的，真是很漂亮的。”公关处长尴尬的脸上露出了笑容：“看来你们的观点不太一致吗？”我说：“略有不同。”公关处长又可以愉快地进行下去了。

无意伤人仍会使别人受到伤害。

有些人说话时不顾及别人的情感和面子，尽管自己也得不到什么好处，但似乎以令别人难堪为快乐，这是情商不高的典型表现。

轻松幽默获得别人的接近

爱迪生的智慧与幽默

著名发明家爱迪生常被采访的记者围住，回答他们提出的各种刁钻古怪的问题，显示了非凡的智慧与幽默。

一次有人问他是否需要给某个修建中的教堂安装避雷针，爱迪生回答说：“一定要装，因为上帝往往是很大意的。”记者问他是如何想象上帝的，爱迪生回答：“没有重量，没有质量，没有形状的东西是不可想象的。”

幽默是人际交往的润滑剂，它可以使人笑着面对矛盾，轻松释放尴尬。幽默是一种机智地处理复杂问题的应变能力。幽默是教育最主要的、第一位的助手，幽默往往比单纯的说教、训斥或嘲弄使人开窍得多。

当我们把重点放在宽容的时候，就会忽略其中的恶意和偏执。给自己轻松，同时也给别人宽容。真正的优越感不是来自于争执时占了上风，而是来自于对别人的宽容。有了这种轻松的豁达，幽默感自会产生。善于发现幽默的机会是心胸豁达的表现。

过于拘谨难以发现轻松幽默

圣诞节人们喜欢发送短消息送惊喜幽默的礼物。一个朋友给我发了一条“你生蛋快乐”，我感到滑稽好笑，转发给了熟悉的人，其中也包括一个同学的小妹妹。由于我没有署名，小妹妹打来电话问我是谁，我告诉他我是谁，她问我是否给她发了消息，我说是。她让我再发一遍，我以为她很喜欢，就又发了一遍。她回复道：“我以为哪个讨厌的男孩，原来是你。如果换成别人，我一定骂他，真讨厌！”我才知道原来同学小妹见到短消息已经非常不高兴了，她觉得是一种侮辱而不是幽默！

第21节：第2章 个人魅力(13)

给我的教训是，同样的情景不是对所有的人都能引发幽默感。人们处于不同心境时对同样的情景有不同的反应。

但是，如果别人想同你开个玩笑，你冰冷拒绝，以后别人就会对你保持距离，并对你怀有戒备之心。解决的途径是：别把自己看得太重。把自己看得太重的人很难有轻松幽默感。

别把自己看得太重

电梯可以乘坐13人，已经坐了4人，来了一个重100公斤的胖先生，他说：“我进去会不会超重呀？”里面的人回答：“别把自己看得太重！”

克服害羞和恐惧心理

害羞的原因是过于注重“自我形象”，把自己看得太重。忘掉自我，别拿自己太当回事。世上最秘而不宣的秘密是：战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧，也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它们会像疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。当你因为害怕不行动会使事情变得越来越糟时，恐惧心反而会激起你去采取行动。因为过分惧怕而不采取行动，恐惧心就会变成前进道路中的最大障碍。当你超越了自己的恐惧，就会感到轻松自在，你会发现所害怕的东西根本没有你想象得那样糟糕，而你想象的恐惧比实际处境更坏。不冒险就没有收获，克服恐惧、摆脱习惯才会享受冒险的喜悦和探索的回报。生活不会遵从某个人的意愿发展，积极面对随时可能发生的改变才会有惊喜。

猪马不同槽

在哈佛大学商学院研修领导学时，全班70个学员，只有我是中国人，大家讨论案例。其中一个纽约人在讨论合伙人构成体系的时候说：“Pigs and houses do not feed together”（猪马不同槽）。全教室哄堂大笑。过一段时间课堂沉闷，有人建议把那个玩笑再说一遍，结果大家又大笑一阵。又过了一段时间，课堂又沉闷了，又有人建议她再说一遍，结果大家又笑了一次。这有什么值得那样高兴的呢？

这件事告诉我们，不同文化背景的人对同样一件事的感觉是不同的。因此，当与其他国家的人在一起时开玩笑要慎重，别人对你的幽默没有反应也是正常的。文化背景决定了幽默的存在，幽默要与环境相匹配。

用故事塑造人

高亮从前公司的老板是个公认的有人格魅力的人，大家都戏称其为“老大”，老大为人谦逊、兼听、知识广博、自信、诚实，因此成为他的楷模，也是高亮留在公司的最重要原因，整个公司四十几人，没有明确的规章制度来约束，也没什么激励的方法，但公司上下都感到了身在集体中的愉悦，在公司总能快乐地工作，即使在困境中也都信心百倍。是什么在起作用？是公司文化！公司从不开正式会议，必要时大家坐在酒桌前研究问题，布置任务，而后happy，各自去行其事！老大是个篮球迷，每周都找个时间提前下班组织大家打场球。平时员工周末不休息，但只要个人有事可以请长假。平时大家总出差，但无论事办成办不成，公司允许大家出差时在当地“浏览一下风光”。最突出的一点是只要一有时间，老大总要给大家讲故事，有他自己的，也有公司其他人的。久了高亮也讲故事给别人听，有时不小心遇到了故事中的情况自己也不自禁地去做了……其他人也被故事感染，有意无意地仿效！老大讲故事是无心，但却无形中形成了一种文化，正是这种沉积下来的价值观约束和激励了员工，虽无制度，但无招胜有招。

第22节：第2章 个人魅力(14)

一位企业家有两件事要做：一是把别人兜里的钱装到自己口袋里；二是想办法把自己脑袋里的东西装到别人脑袋里！后者是前者的前提，所以成功的企业必然有一个成功的文化在背后，而企业的文化是靠故事来传播的，一个个动人的故事能凝练成行动的指南。所以另一个结论是：成功的企业家必然要会讲故事！管理知识也靠故事来传播，一定量的理论是必要的，而必要的故事是不可少的。

在企业管理中要让一个思想传播深远，枯燥的说教永远没有故事有效。

一家民营企业投资餐饮业—风味小吃城，总共有31个摊位，每个摊位出租，顾客到每个摊位处开票，然后到收银台处统一付款，最后企业按照每日流水额的25%提成，从而与摊主分享收入。由于刚开始控制不善，许多摊主不向顾客开票，而是直接收取现金，导致公司蒙受损失。这种风气产生了很坏的后果，企业采取了一系列的控制措施，但效果不是特别明显。后来决定如果哪个摊位被抓住了，采用重罚的方法。但惩罚毕竟不是目的，重罚的摊主可能还会在其中捣乱。公司目前最重要的是改变已变坏的文化氛围，而文化是靠故事进行传播的，要善于制造故事。所以白刚为公司老总出了一个点子：

某一天，由公司一名员工（摊主们不认识）去小吃城吃饭，故意给一位摊主现金，这位摊主偷偷地将现金收下（这位摊主事先交代好了，属于内幕人），然后抓住，进行重罚（罚的很离谱，其实根本没有罚款），事后由这位摊主负责在小吃城中大肆传播这件事，告诉其他摊主随时有可能被抓住，抓住将会很惨。

这件事，除了给这位配合工作的摊主一些奖励支出外，没有其他的管理支出，但取得的效果十分不错，小吃城的商业文化也得到了扭转。要善于制造故事，善于用故事去传播自己的思想。

移情

敏感

有一次坐车上班，车上人很多，我身边站着位年岁较大的人，车到站后，正好旁边有个座位空了出来，我正要让给那位长者，谁知那位长者使出了与其年龄不相符的力气与速度，一把推开我就坐到座位上去了，还在我脚上留下了他前进的足迹。在他的脸上我没找到一丝歉意，就更别指望道歉了，有心找他评理，一想有失身份，只好作罢。那真叫一个窝火，好几天都没缓过来。现在看来，如果当时能替他想想（那么多人，自己年纪大，社会风气又不好，与其等，不如自己来了），也就不会生气了。

培养高的情商需要学会换位思考，即站在对方的角度去思考。移情又称为换位思考、感情转移与同理心、设身处地。

移情就是“感人之所感”，同时能“知人之所感”。是既能分享他人情感，对他人的处境感同身受，又能客观理解、分析他人情感的能力。移情可以表现为很多种形式。移情是在情感的自我觉知基础上发展起来的，首先要面对自己的情感。我们越是坦诚，研读他人的情绪感受也就越准确。

第23节：第2章 个人魅力(15)

每个人天生都会有一定程度的体察他人情感的敏感性。人如果没有这种敏感性，就会产生情感失聪。这种失聪会使人们在社交场合做傻事，或是误解别人的情绪，或是说话不考虑时间地点，或是对别人的感受无动于衷。所有这些，都将破坏人际关系。

移情不仅对保持人际关系的和睦非常重要，而且对任何与人打交道的工作来说，要在工作中做出优异成绩，移情都是至关重要的。无论是搞销售，还是从事心理咨询，或给人治病以及在各行各业中当领导，只要是了解他人的情感对工作有着举足轻重的影响，那么移情能力就是取得优秀业绩的关键因素。

移情并不一定总是通过听别人说话来实现，人们总是用讲话声调、面部表情或其他非语言方式来表达自己的感受。察觉这些细微信息的能力是建立在更基础的情感能力之上的，特别是在自我觉察力和自我控制能力之上的，一个缺乏自我觉察力以及不能控制自身情绪的人是无法去揣摩别人的心情感受的。弗洛伊德曾经说过：“人无秘密可言，即使他们嘴不作声，指头也定会喋喋不休。内心的秘密总会通过每一个毛孔泄露出来。”因此，移情要善于察言观色，善于抓住人们情感变化的蛛丝马迹来分析。移情的精髓就在于不通过对方说话的内容而知道对方的感受怎样。

沟通差距

成人如何同孩子沟通？有四个办法：第一，蹲下去与他沟通；第二，把他抱起来沟通；第三，用他的语言同他沟通；第四，教会他说自己的语言。

同孩子沟通的路径可以解释很多成人之间沟通的问题。沟通是困难的，因为有“沟”，所以不通。要在“沟”上架起桥梁才能够通：一是大家要用同样的语言讲话，二是接受同样的知识教育，三是心理地位平等。

一个企业内部大家都接受同样的培训，共享同样的资源和知识，就有了沟通的文化氛围。如果在知识和心理上形成了高低差，就难以沟通了。

高管团队为了推动企业发展进修了最新的知识，而员工没有共享这个知识。高管团队就会发现这个队伍难带，甚至语言都不通，怀疑自己能力不够。再学习，差距再加大，发现更难带这个队伍。解决的路径是提升员工的高度。

国粹和美声艺术家功底深厚，精修多年，然而收入却不如通俗歌手。每年的春晚都有产生于民间的小品，其当红的程度超过正规艺术院校的作品。原因就是高度差。能够与国粹和美声艺术家处于同样高度的人，毕竟人数不多，不是大众需求。圈子的大小和偏好决定了收获的内容和大小。在学术圈子，共享的是创新，收获的是思想。在大众圈子里，共享的是氛围，收获的是人气。

第24节：第2章 个人魅力(16)

圈子不同，交换的内容不同。高度不同，沟通方式不同。

移情换位要因人而异

移情换位这个工具是为了能够了解别人的感情，并引起共鸣性的情感反应，从而缔结良好的人际关系。移情需要区别不同的人，因人而异。

如何对待老年人？老年人的辉煌已经过去，他们已经没有能力再造辉煌，他最大的需要是年轻人对他们过去的认同和现在能力的认可，承认他们的过去，引起他们对过去成功的回忆，并对他们过去的成功给予赞美。如果家中有老人，要经常同他们沟通，经常同老人沟通可以保持他们头脑的活力，由于心情愉快地做事而获得健康。子女要做的就是认同，并欣赏他们的能力，哪怕带有一点善意的谎言。这样可以使他们有一个愉快的心情和快乐的晚年。

一位70多岁的老太太，一天儿子和姑爷都回家了，老太太高兴地去做菜，做了两小时，吃饭时老太太问儿子：“菜好吃吗？”儿子实话实说：“不好吃。”老太太不高兴了，又问姑爷：“姑爷你说好吃吗？”姑爷比较灵活，知道老太太心中已经不快，再听到不好吃会导致老太太更大的不高兴。姑爷说：“好吃，比食堂做得好吃多了。”老太太听了很开心，说：“还是姑爷好。”

人老了以后最怕的是被别人看做是没有用的人，最需要的是子女的承认和尊敬。老年人的辉煌在过去，没有能力再造辉煌。子女的尊重和认可能够使老人获得好心情。

青年人刚刚来到社会上，没有什么成绩、财富和社会关系，他有的是时间、精力和学习力。特别是一些自尊心强、重感情的人，很重视别人对自己的看法，对别人的行为、眼神、表情、很短的一句话都很敏感，所以对青年人需要多给予认同和赞美，让他们感到对未来充满希望。

年长的人也许因为年轻人做事毛躁而诋毁他们，可是自己是否想过，当自己处于同样年龄段时还不如他们？不能用50岁人的城府要求20岁人的心智。青年人重视别人的肯定和未来发展。

中年人兼有青年人和老年人的特点，既有辉煌的过去，也有广阔的未来，所以通过沟通赢得中年人的方法是承认他们的过去，鼓励他们的未来。

小孩的特点与生俱来：自信、快乐、创造。后天的教育和激励改变了他的天性。因此我们要缔造孩子的自尊、自强、自立、自信。从孩子降生那一刻起，使得孩子有安全感，并施加积极的影响。对小孩应该关注、照应、理解，如果对孩子的恐惧漫不经心，会压垮其自信心。

我在美国进修学习时，用参加各种活动来填满我的时间，以此来接触美国的风土人情。一次参加感恩节聚会，一个小男孩拿着装满冰块的纸杯去打可口可乐，一不小心掉在了地上，可乐冰块洒了一地。我凭着自己比他年长，就想去批评他：“你怎么这么不小心！”在我的话到了嘴边还没有出口的时候，一个美国女孩说话了：“不要紧，姐姐帮你擦掉，你再去拿杯子打。”当时我脸“刷”地红到了脖子，两国人教育孩子的方法相差太大了，我们总是把自己的意志强加在别人头上，让小孩子按照自己的意志成长，由于自己的不优秀，结果传给孩子的思想也不是最优秀的，反而扼杀了孩子的创新思维，所以孩子长大以后就没有很好的主见和独立性。如果每一个孩子都被教育成唯唯诺诺、没有创造性，这个国家的未来就不乐观了。所以，大胆地鼓励你的小孩去创造，失败了再来。

第25节：第2章 个人魅力(17)

一个7岁小孩跟我说：“活着没有意思。”我惊讶地问：“怎么了？”他说：“我考不上大学。”我说：“将来大学有钱就可以上。”他说：“我长大后找不到工作。”我说：“工作多得是，不行自己当老板。”孩子仍然说：“我考不上大学，将来找不到工作。”孩子的这种思想是怎么产生的呢？是他父母教育的结果，他的父母这样对小孩教育：“你真笨，这种题都不会，将来你考不上大学，考不上大学就找不到工作。”时间长了孩子的自尊和自信心被破坏了，形成了惯性思维。

孩子天生具有创造性。父亲同小孩下国际象棋，当父亲让着小孩，让他赢时，小孩按游戏规则走棋，当父亲不让棋，把小孩的皇后吃了，小孩说吃掉一个子不算输，要把子都吃掉才算输。国际象棋的规则是卒子在第一排，小孩感到卒子在第一排影响了重要棋子的出动，说我们把卒子放在后面，让车马象在前面。父亲此时要鼓励孩子的这种创新思维，鼓励小孩改变游戏规则。规则是成人定的，当小孩发现规则对自己不利时他会改变并创造新的规则，打破规则就有创新。

父母是孩子的第一个老师，要想让孩子学习，自己需要学习。要想让孩子不搓麻将，自己就不能搓麻将。中国有句谚语：有其父必有其子，有其母必有其女。

高情商地培养孩子

培养孩子自信心的途径

尊重孩子，信任孩子。不能常常责怪孩子，像傻瓜、笨蛋、没出息这类的话不能送给孩子。只有他扭转了自己“处处不如人”的意识，自信心才能真正建立起来。孩子遇到困难时给予帮助，成功后给予奖励。发现孩子的长处，告诉他，切忌提出不切实际的过高要求，拔苗助长容易形成自卑感。不要小看孩子，相信孩子。不要以为孩子什么都不懂，他知道的很多。也不要以为大人什么都懂，大人也有很多不知道的东西。家长不要以强烈的否定或取笑来对待孩子，不能经常指责、抱怨、训斥、打骂。帮助孩子培养与伙伴们交往的合作能力，这是使他获得自信的重要基础。当孩子经历挫折失败而心情沮丧时，应表示关怀与安慰，花一点时间同他讨论原因，用鼓励法使得他学会接受失败和错误，获得勇气。

有一个记者在家写稿时，他4岁的儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到5分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！”

记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！”

儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”

第26节：第2章 个人魅力(18)

记者一看，果然如此：不会吧？家里出了神童？他非常好奇地问：“你是怎么做到的？”

儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。

所以不要小看孩子的智慧。一个人如果在小的时候就培养了自信心，那么，无论在智力、体力或处世能力上都有了基础。自信心就像催化剂，能够将人的潜能调动起来，推动人取得成功和幸福。

帮助孩子缔造自信：换种方式说话

有位母亲第一次参加家长会。幼儿园的老师说：“你的孩子有多动症，在板凳上3分钟都坐不了。”回家的路上儿子问老师说了什么，她鼻子一酸，差一点落泪。“老师表扬了你，说宝宝原来在板凳上坐不了1分钟，现在能够坐3分钟了。别的家长特别羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。”那天晚上，儿子破天荒地吃了两碗米饭。第二次家长会，老师说：“全班50名同学，这次你儿子数学排49名，我怀疑他有智力问题，最好带他到医院看一下。”回家的路上，她哭了。回到家里，看到诚惶诚恐的儿子时，她振作精神：“老师对你充满信心，你并不是一个笨孩子，只要你能够细心些，会超过你的同桌。”说这些话时，她发现儿子暗淡的眼神一下子亮了。第二天上学，儿子比平时起得都早。孩子上了初中，又一次家长会，老师告诉她：“按你儿子的成绩，考重点中学有点危险。”她还是告诉儿子：“班主任对你非常满意，只要你努力，很有希望考上重点中学。”高中毕业，儿子把清华大学招生办的通知书送给了妈妈。边哭边说：“妈妈，我一直都知道我不是个聪明的孩子，是您……”

这时，她再也按捺不住十几年聚集在内心的泪水。

小孩的特点是好奇、幼稚、缺乏自信。他们对每一点小小的进步都非常在乎，渴望得到大人的肯定。

一个淘气的小姑娘，平时总是因为淘气而受到妈妈的责骂。有一天，她故意表现得特别好，但从开始到晚上睡觉前，妈妈没有一句表扬的话。她躺在床上哭了。“难道我今天不是很乖的小姑娘吗？”

人类本性中都渴望受到赞美，孩子尤其如此。所以对孩子的一点点进步都要及时鼓励。

正确培养孩子自信心的做法

鼓励孩子说出恐惧，并表示出同情、理解，帮助他消除恐惧。对孩子的成功表示赏识，让他相信如果继续努力他会做得更好。创造条件让孩子不断取得胜利，就像下棋一样，让他在不断的赢棋中培养进取精神。对孩子不要过度的保护和溺爱，鼓励孩子自己解决问题，给孩子自行选择的机会并使他看到正确的结果。记住：站在你眼前的仅仅是个孩子。

第27节：第2章 个人魅力(19)

不能够换位移情的父母会说孩子：你怎么那么懒惰、你怎么那么会捣蛋、你怎么那么笨、你真是败事有余、你是骗子、你真自私、你真是顽固、你在浪费时间、你是人见人烦、你怎么那么爱表现、你真是没出息、你的脾气真暴躁、你是个胆小鬼、你真讨厌。

能够移情换位的父母会说孩子：你努力些可以做得更好；你的聪明可以用在适当的地方；找到了诀窍你会进步；成功之路需花力气寻找；你讲的不是事实；你可以试着为别人着想；别人的意见常有可借鉴之处；你可以更有智慧地运用时间；你可以与别人相处得更好；你需要别人的注意；你讲话可以精简一些；你从别的角度去找自己的长处；你可以控制你的情绪；勇气是需经锻炼的美德；你不那样做我会高兴。

孩子心中的小事情同成人心中的大事情一样重要

一个小女孩站在繁忙的十字路口旁边，向指挥交通的警察招手，招呼他过来。警察以为事情紧急，尽最大努力使得各方向的车流停下来，跑到小女孩跟前问她有什么事。小女孩说：“警察叔叔，你佩戴的肩章同我的铅笔颜色一样。”

现在大部分家庭只有一个孩子，所以孩子是孤独的，缺少小朋友之间的沟通。父母不能以为孩子的问题简单，谈论内容没有成人的意义而不理睬或嘲笑他，成人需要用孩子的语言跟他认真讨论他的事情，让他学着去做事情，尽管他做得没有你做得完美，但这是学习的开始，这样才能够锻炼他的沟通能力，建立他的自信心。

现在每个家庭只有一个孩子，孩子经常说出大人的话，令大人吃惊，其实是因为他没有小朋友沟通，跟父母和电视中模仿的结果，并不是他的智力达到了成人的水平。

不管是否受过大学教育，如果没有情商的概念和意识，很难胜任合格的父母。

有些父母能力很强，精力旺盛，担心自己孩子吃苦，担心自己孩子做事情不完美被别人耻笑，所以孩子所有的事情都代劳，甚至玩游戏都替代孩子，这样很难培养出适应力和独立能力强的孩子。当孩子长大成人的时候，自己已经年老体衰力不从心，孩子做事情的能力和方式自己很不满意，这时候反而来抱怨孩子，怎么能力如此之差，其实这正是父母培养的结果。

小刚小时候，没有谈话的小伙伴，只能同父母说话，他问一些很简单的问题，有关玩具和游戏以及荒诞不经的事情，父母给予孩子的反馈是否定和教训：别这样说，小孩子不要瞎想，小孩子别参与大人的事，这种话以后不要说了。经常这样的反馈，小刚就不知道什么该说，什么不该说，总之他知道，要说话就会受到父母的训斥。所以他在很小的时候就养成了不喜欢说话的性格，产生了很大的自卑感，不敢同别人说话，更不敢向很多人讲话，只有和很熟悉的人他才敢讲话。现在他已经大学四年级了，马上大学毕业，他面临的最大问题就是学习如何自信地同别人沟通。他需要补课，补8岁之前的课程：学习说话。

第28节：第2章 个人魅力(20)

其实小孩的语言没有什么实质意义，他只是在说话，具体话是什么意义，并不重要。就是成人，有时候的闲聊也是毫无意义的。锻炼小孩的沟通能力在于说，而不在于说什么。

换位要到位

移情换位要真的能够换过去，真正站在对方的角度去考虑。考虑的因素包括年龄、性别、工资、学识、远见、工作性质、出生条件、家庭状况等，否则换位只是停留在嘴上。

一家广告公司的老板，希望自己的员工在社会上体面地存在。他的员工工资在当地属于中等偏上，1 500元左右。他的员工在打车时同司机讨价还价，哪怕是1块钱。老板开始看不惯，想不通，觉得员工给自己丢了面子。后来他站在员工的角度去想，他们的工资不高，对钱是敏感的，不能用老板的心理去衡量员工的心理。这样想了以后，他增加了员工的工资。

一个温泉度假村老板，请我去参观他的度假村。草坪上立着一个锁链，我问：“锁链是怎样立起来的？”他说：“焊接上的。”我问：“这个雕塑什么意思？”他说：“鼓励逆向思维。”我倍加赞赏这个老板的思维模式。晚上老板告诉我他正准备推出一种新型的激励措施，让所有的旅馆员工挂牌服务，员工分为A、B、C三等。A最好，C最差。对这样一个鼓励逆向思维的老板来说，这个政策出台是否可行？我们用换位的方式可以分析出来。这个政策涉及三种当事人：员工、老板、顾客。顾客如果知道他接触到的服务员是C，他会很不高兴。C会感到压力很大，在别人面前抬不起头来，会跳槽。B会让A多出力，A会面对来自B和C的压力。最后老板本人也会感到麻烦。所以，这个政策不可行。

行为方式分析专家汤姆·柯奈兰博士在一个少年管教所任顾问，管教所的工作人员向他反映在所内频繁出现的恣意破坏公物的问题：那些男孩子经常在墙壁上乱写乱画，堵塞马桶，把水池拆下来等。他们的捣乱行为不仅数不胜数，而且超出了一般成年人的想象。既然必须制止这种胡作非为，工作人员首先想到的是如何教训这些孩子。

他们绞尽脑汁思考怎么来处罚这些孩子。一位工作人员建议，抓住破坏公物的孩子就把他关进禁闭室，几天之内只给他一点面包和水。这个主意是出于他认为十几岁的孩子都特别能吃，这种办法一定奏效。信不信由你，实施这种方法的结果是破坏公物的行为反而增加了。

柯奈兰博士告诉工作人员，破坏行为的增加表明他们的办法是在鼓励破坏行为。每天一点儿面包和水怎么会是鼓励呢？你得这么看这个问题：这些孩子凑在一起总是以此为荣来炫耀自己，就像“你觉得你很饿吧？其实你根本就不知道什么叫饿。让我来告诉你。”于是这个孩子就会说他曾经干过什么非法、不道德或者反社会的勾当，其邪恶程度甚至比他听说过的还要厉害。被关禁闭，每天只有一点儿面包和水，将成为他另一项吹嘘的资本：“让我来告诉你什么叫吃苦。有一次，整整10天我只吃一点儿面包，喝一点儿水！”

第29节：第2章 个人魅力(21)

柯奈兰博士建议管教所的工作人员，与其让那些孩子吃面包和水，不如让他们吃婴儿食品。你能想象事情过后，这些孩子会怎么吹嘘自己吗？他们会这么说：“你觉得你吃过苦，让我来告诉你什么叫吃苦。我整整吃了10天婴儿食品！”你觉得这么说能显示他吃过苦，或者具有男子汉气概吗？这肯定不是他们要炫耀自己的内容。管教所接受了柯奈兰教授的建议，结果恣意破坏公物的行为很快就停止了。

下面再来看一个换位换到位的例子。

18世纪末，英国人来到了澳洲，宣布这是他们的领地，这样辽阔的大陆如何开发呢？英国政府想了个办法，把罪犯统统发配到澳洲去。

私人船主承包了运送犯人的工作。为了便于计算，政府以上船的人数为依据支付船主费用。船主上船前尽可能多装犯人，一旦船离岸，船主按人数拿到钱，对这些人的死活就不闻不问了。他们把生活费降到最低，还故意断水断食。三年间从英国运到澳洲的犯人死亡率高达12％。

英国政府在船上派一名监督官、一名医生，并且对犯人的生活标准做了规定。但是死亡率没有下降，甚至监督官和医生也不明不白地死在船上。

后来政府查明了原因：一些船主会贿赂官员，拒绝受贿的就扔进了大海。

如何解决？

一些绅士提出教育船主、制裁船主，政府试着做了，但是情况没有好转。

一位议员想到了制度问题，私人船主钻了政策的空子。制度规定报酬按上船人数计算。如果倒过来，政府以到岸的人数为准计算报酬如何？

问题解决了。船主们积极聘请医生跟船，改善生活，尽可能让每个犯人都健康抵达澳洲。死亡率降到1%以下。有些运数百人的船航行几个月甚至无一人死亡。

在强光的天气里照相，很难长时间睁眼睛。如果睁眼睛等待喊1、2、3就容易在3的时候闭眼睛。反过来，首先是闭眼睛，喊1、2、3再睁眼睛，就容易在照片上看到炯炯有神的眼睛。

如果正向思维山穷水尽，何不逆向思维海阔天空。要想知道，打个颠倒。

两个兄弟赛马比谁慢，谁的马最后到达终点谁胜出，结果迟迟到不了终点，甚至不走了。观众觉得无聊无奈无趣。有个智者来出了个主意，结果两个人都飞快地奔向终点。这个主意就是换骑对方的马。

善意的谎言

一本书描述这样一段情节：

一位年迈的父亲就要去世了，在昏迷了几天以后，他突然睁开眼睛说：“房上有秘方，可以治我的病。”守候在病床前的子女们说：“我们赶紧去找。”父亲在希望中吐出了最后一口气，含笑离开了人间。这个故事被另外一个年轻人读到了，他大骂这本书为什么不早一点让他读到，他也遇到过类似的事情。他病危的父亲昏迷了几天以后，突然睁开眼睛，说：“珍珠白玉汤熬好了没有？”儿子知识面比较宽，知道这是回光返照，脱口而出说：“没有这种汤，你这是临死的征兆，快点穿衣服，不然来不及。”父亲明亮的眼睛逐渐地暗淡下去，吐出了最后一口气，离开了人间。这时的小伙子追悔莫及，跟父亲的最后一次说话是破灭父亲的希望。他恨不能钻入地下，让父亲再活一回。

第30节：第2章 个人魅力(22)

学会建设性的真诚：如果真实情感可能伤害你所爱的人，那就掩藏起来，代之以虽然虚假却不那么有害的情感。

一堆草垛的故事

在美国南北战争末期，许多士兵要走很长的路回家乡。每次有士兵经过一家农舍时，那里的女主人总是让他们帮忙把草垛移到院子的另一角，然后作为酬谢盛情款待他们。就这样一个个士兵经过，那堆草垛由一边移到另一边，再由另一边移回来。当邻居问起时，她只是微笑着说：“我是想让经过的士兵们能够愉快地享受我的款待，不让他们有被施舍的感觉。”

所有听过这个故事的人，都会感叹女主人的善解人意。

善于移情的人首先是善解人意，体察入微的。他们能够通过倾听别人的意见和想法注意到他人的情感变化；能够察言观色，体谅别人的需求和感受；能够对别人关心的事保持一种积极的态度。

善于移情的人还可以帮助别人发展。他们能够了解并鼓励人们发挥自己的长处、技能和潜力；能够提供有价值的信息反馈，并且明察人们的发展需求；同时，他们能够及时给人们提供指导，培养其技能。这种能力对从事销售工作的人是非常重要的，从长远来看，善于移情的能力对于培养顾客和挽留顾客有着非同寻常的意义。

善于移情的人还能够有效地利用人群的多元化，通过不同的人孕育机遇。他们能够尊重来自不同生活背景的人，能与他们和睦相处；能够理解不同的世界观，敏锐觉察不同群体的差异；同时能够把多样性看做机会，构筑不同人群成功发展的环境。在销售活动中，他们能创造出更多的机会。

身边的移情故事

我们身边总是会发生很多很小的事情，仔细想一想，从移情的角度去考虑，就能从中发现很多颇具启发的闪光点。

一个母亲在采购时很少尝试新牌子，总是忠于已经用惯了的产品，尤其是在那些普通的日用品方面，比如洗衣粉我们总是用熊猫的，而洗涤灵则总是白猫或是金鱼。而安利的销售人员却成功地说服了这个母亲购买了他们的产品，尽管这些产品要比熊猫、白猫或是金鱼至少贵一倍。回顾当时安利的销售人员和这位母亲的对话，发现移情在这次成功的销售活动中起到了关键性作用。

母亲：太贵了，你们的产品。

安利：我想，您可能还不是很了解安利的特点，我可以为您解释一下。

母亲：嗯，你先说说看吧。

安利：安利产品的最大特点就是环保，无毒无害。拿咱们平常吃的蔬菜瓜果来说吧，尤其是苹果，咱们都习惯连皮儿吃。可是现在苹果都喷农药，单拿水洗不干净，用普通的洗涤灵又很难清干净，这些化学合成的东西吃进去对身体更加不好。而安利的配方是无毒无害的，又很容易漂洗干净，带皮吃黄瓜苹果什么的尽可以放心。

第31节：第2章 个人魅力(23)

母亲：我用普通洗涤灵多冲冲也就行了。

安利：呵呵，看您家的布置很精细雅致，您一定是个很注重生活品质的人吧。那些普通洗涤灵中的化学物质对皮肤很不好，如果再长时间浸泡在水中冲洗，对手伤得更是厉害，而且洗蔬菜水果的时候，戴那种塑胶手套也不是很方便。安利产品对皮肤的刺激比较小，再加上很容易冲洗干净，大冬天的手就不会被洗得红红的啦。

母亲：那你们那个洗衣液呢？

安利：洗衣液的特点也在于环保，刺激小，但是绝对不会有损去污力。有的洗衣粉比较烧手，但是安利的比较温和，手洗机洗都可以，而且含有一定的柔软成分，如果不是特别敏感的材料，一般不用再加柔软剂了。

母亲：可是你们的产品确实太贵了，我平常用的只要几块钱就可以，也没觉得用着有什么不好啊。就算安利确实像你说得这么好，那也贵太多了。

安利：其实是这样的，我给您算一算，安利可能确实是要稍微贵一点，但是绝没有贵得那么离谱啦。我们这一大瓶洗涤灵是需要先稀释后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗涤灵一般两个多月就要换一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以达到很好的去污效果，只要这个专用瓶盖（出示了一个小瓶盖）的2/3就可以了，因此这一大瓶一般用一年左右也没问题，可普通洗衣粉要洗同样的衣服大概一个月就用完一袋了，另外还要单买衣物柔软剂。这样算下来的话，安利并没有贵太多，您只要稍微多花一点钱，就可以保证使用环保产品，保证您全家人的健康生活，同时无刺激的配方也使您手部的皮肤免受伤害。从长远想想吧，如果您和家人经年累月都生活在充满化学残留物质的环境中，那对身体是多大的隐患啊。

后面的对话就不再赘述了，结果可想而知，这位母亲不仅买了洗涤灵和洗衣液，还买了稀释用的瓶子和倒洗衣液的专用瓶盖，当然这两样东西相对也不便宜。安利的这位销售人员或许是无意识的，但是她在推销过程中却充分利用了移情的力量。她不仅一开始就揣摩顾客的心理，从顾客的需求出发，而且在整个过程中注意听母亲的每一句话，体察她的每一丝情绪变化，恰当地做出反应，不断调整着服务的定位，从环保到无刺激，从无毒无害到不伤手，始终都围绕着顾客所关心的话题，从顾客的角度考虑从而提出建议，抓住顾客每一次想法的变动，就像家庭主妇之间的聊天一样，让顾客感到她们所想的问题是一样的，她所提供的产品恰好能解决顾客所面临的问题。

与此同时，她也没有把移情做得太过分。过犹不及，做过了就成了虚情假意，因此在谈到价钱问题的时候她很坦然地承认了安利产品确实是贵，在谈及洗衣液的功效时她也没有夸夸其谈，说该产品可以完全替代衣物柔软剂。这种恰到好处的移情，正是销售中成功的关键。

第32节：第2章 个人魅力(24)

换位到顾客角度

再看另一位成功的推销员如何移情。

我去北京蓝岛大厦买抽油烟机，当时是抽油烟机展销，推销员们看到来了个顾客，大家一哄而上，这个说：“你买我的！”那个说：“你别买他的！”又一个说：“买我的，他的不好！”弄得我很烦，干脆我说不买了，就走开了。然后离开20米观察，看哪个好再去选择。这时在我旁边响起了一个声音，是位女士，她说：“你家的厨房可能是白色的？”我回头一看，原来是在和我说话，是一位女推销员。我答道：“你说得很对，我家厨房是白色的。”，她说：“白色的厨房放一个白色抽油烟机会显得非常亮堂。”你看，她的语言在塑造你的想象，在你的想象中，白色的厨房放白色抽油烟机确实很好看。然后我就主动发问了，我说：“你们的抽油烟机是什么颜色的？”她说：“白色的。”我说：“那太好了，那你里边的构造和别人的一样不一样？”她说：“里边和别人都一样的。”“价格怎么样？”“价格都差不多。”我说：“太好了，我就买你的。”她说：“那跟我走吧。”我就跟她回去了。这时候别人看我又回来了，又来拉我，而我已经不理他们，坚定不移地跟那位女士去了，买了她的抽油烟机，转身就走，头也不回，不敢比较，我担心一比较就后悔。

后来我想，我怎么就买了她的抽油烟机了呢？当时如果来个卖灰色抽油烟机的人，对我说：“你家厨房可能经常炒菜。”我会说：“你说对了，我家厨房就是炒菜用的。”他说：“厨房经常炒菜会油烟比较大，屋里熏得比较脏。”然后我的想象就会出现脏的厨房形象。我就会说：“对，我家厨房确实比较脏，不好擦。”他说：“这样的厨房放一个灰色的抽油烟机比较经脏、耐用，不用经常洗。”我就会说：“你说的太对了，你的抽油烟机是什么颜色的？”他会说：“灰色的。”而我一定会说：“我就买你灰色的抽油烟机了。”

这个推销案例，靠情商来推销，站在对方的角度去考虑。而不是说，你买我的吧，我的是白的，特别适合你。这样说是没有用的。

识别他人的情绪和观点对于深入了解顾客需求，调整自身行为十分重要。在销售中，至关重要的一步就是善于听取顾客的看法和意见，这种倾听是指“积极”地听，即对听到的情况做出恰当的反应，对自己的行为做出某种调整。而要做到所有这些，关键就在于移情能力的高低，因此从这个角度看，移情能力是推销成功的关键。

福特汽车公司在改变林肯城市车设计时，就采用了移情设计的方法。工程师们抛弃了过去由市场信息调查员来挑选车主听取意见的做法，亲自走出设计室，花了一周的时间与车主们座谈，听取他们的意见，揣摩他们的意思，了解他们的意图，从而在设计时从客户的需求和感受出发，设计出更为打动人心的车型。

第33节：第2章 个人魅力(25)

善于移情的人在销售中能够很好地进行服务定位。他们能够为顾客提供满意的服务或商品；他们能够采取不同方法让顾客称心如意，愿意再次购买；他们能够抓住顾客的想法，乐于为顾客提供其他的配套服务，提供令人信赖的建议和忠告。

要提供给顾客满意的服务，就必须主动了解顾客的满意程度，而不是被动听取顾客的抱怨，要与顾客建立起互相信任的关系，而不只是双方之间的简单买卖关系。这种关系的建立，需要移情能力，因为信任的产生，是与友好感情的建立同时发展的。

小狗推销术

有一个卖狗的小伙子，狗没卖出去。他敲开了一户人家的门，出来一个女主人。女主人说：“我不买狗。”小伙子说：“不卖给你，我卖不动了，只想把狗寄放在你家两天，过几天我来取。”女主人一听说放两天，那太好了，可以免费玩两天小狗。人的本能都是喜欢占便宜的，白玩两天小狗太好了，就放这儿了。这个主人领着小孩尽情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子湿湿的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子挠一挠，小尾巴晃一晃。第二天，小伙子打来电话，问小狗怎么样？她说小狗挺好。第三天打电话，问狗还活着吗？还是活得挺好。这个太太愉快的声音在电话线上传递着。第四天小伙子打电话说：“我去取狗。”女主人说：“你来取钱吧。”小狗就这样推销出去了。

人们喜欢为感情付出努力，人们喜欢为感情投入金钱，这就是情商的魅力。

不会移情换位会失去客户

著名的汽车推销员乔·吉拉德，一次向一位先生推销汽车，终于说服了这位先生买汽车。先生在把钱递给吉拉德时，谈起了自己的儿子，说自己的儿子如何了不起。可吉拉德对他的儿子不感兴趣，只想快点拿到钱。吉拉德的表现引起了先生的不满，吉拉德还没有接到钱他就转身走了。吉拉德晚上给先生打了一个电话，问为什么他要把钱收回去，先生回答：“没什么，就是我在跟你谈我心爱的儿子的时候，你对我的儿子不感兴趣。”

乔·吉拉德立刻意识到营销的真谛：营销就是调整人际关系的过程。

移情者得人心

一个大集团的副总裁，对于下属有至高无上的权力，对下属从来都是命令和训斥，他拥有绝对的人权和财权，下属见到他如同老鼠见猫，对他的意见没有任何人敢反驳和对抗，他也因为所有的下属都怕自己而感到自豪。但当他来到清华大学课堂，听到情商与影响力这门学问后，豁然醒悟。他对我说：“这种思想价值连城，我以前从来没有在情商上考虑过，我觉得那是没有权力的人的事情，而我则握有重权。这种思想提醒我，如果我能以高情商的方式对待下属，当我的决策出现失误时，下属会告诉我，从而使我避免损失。如果下属对我不满意，而又惧怕我，有意见不敢甚至不想跟我提出，我的错误决策就会导致巨额损失。所以，必须以下属能够接受的方式对待他们，这样他们才能够指出我决策中的失误。”

第34节：第2章 个人魅力(26)

在韩国历史上，有一个叫黄喜的相国微服出访，路过一片农田时他坐下来休息。他瞧见农夫架着两头牛在耕地，就问农夫两头牛中哪个更棒。农夫看着他，一言不发。等耕到了地头，牛到一旁吃草，农夫附在黄喜的耳边低声说哪头黄牛更好些。黄喜很奇怪，问他干吗这样小声说话。农夫说牛虽然是牲畜，但心和人是一样的，它们会从我的眼神、声音、手势、表情中分辨出我的评论，那头不太优秀的牛就会难过。

生活遵守牛顿定律

狗看镜子与牛顿定律

一只狗第一次走进四面是变形镜子的室内，发现竟然有一只狗凶狠地看着自己，它对着这只狗叫了几下，没想到对方张的嘴竟然比自己还大，它更加大声地叫了几下，而镜子内的狗竟然毫不示弱，还冲着自己发怒。它害怕极了，咆哮着奔跑。这一跑不要紧，四面都有硕大凶猛的狗向它咆哮和狂奔。它越拼命，镜子中众多的狗也越拼命，它更加紧张害怕，直到累死了自己。

牛顿定律告诉我们，作用力同反作用力大小相等，方向相反。生活遵守牛顿定律，别人对你怎样取决于你对别人怎样，别人对你怎样取决于你让别人对你怎样。

宽容可以传递

中午我在食堂吃饭，人很多，买饭要排队，找到座位也要排队。我把外衣脱下来放在座位上占个地方，自己准备去排队买饭。这时一位先生端着饭盘到处找座位，我估计自己买回饭的时候别人已经吃完，就把座位让给了这位先生。买完饭以后，我发现他还没有吃完，就在他旁边的空位坐下。此时又出现一位女士到处找座位。那位先生站了起来，说：“我就要吃完了，请坐在我这里。”说完赶紧把剩下的饭吃完站起来，把座位让给了那位女士。

这个故事给我的启发是不要一到餐厅就用自己的东西先把座位霸占上，以至于自己买饭的时间比别人吃饭的时间还长，毫无意义地给别人制造不方便。

那位先生之所以能够为他人考虑，是因为有人为他考虑。

我们都有在一个新地方问路的经历。一次在北京的地铁里，一个小伙子匆匆忙忙上了地铁，急匆匆地问他附近的人：“这个地铁是否到北京站？”没有人理睬他，我也在其中，也没有主动搭腔。那个小伙子很愤怒，但是没有爆发出来。离开地铁以后，我开始自责。我也有在十分着急的情况下问路，不太顾及礼貌的时候，要知道你的一句话，可以给别人带来多大的方便，减轻多大的压力。我自己在别的城市不也对热情回答问路的人感激不尽吗？从此，当别人向我问路的时候，我一定心平气和地回答对方，特别是在清华大学里面。外面的人仰慕清华大学，他们更在意在清华大学校园内的遭遇，对他们来说，校园内的人都是清华大学的人。所以，帮助外部来的人，也是在提升清华大学的形象。

第35节：第2章 个人魅力(27)

我在哈佛大学进修时，一个人在外面散步准备照相，此时见到一位风度翩翩刚停好车的先生，我说：“劳驾先生，能帮忙照相吗。”先生热情地过来，问：“就照你和那幢楼房吗？”我说是。照完相后，他问我从哪里来，我说从中国清华大学经济管理学院来，他说：“我认识你们的赵院长，他对我很好，给我留下了深刻的印象。”我这才知道，他对我的热情原来源自别人对他的热情，我也更加坚信：世界在循环中前进，人际互动也是循环的。

姚迪到饭店吃饭，点了一盘牛肉，结果上来了一盘羊肉。姚迪：说：“我要的是牛肉，怎么是羊肉？把你们经理找来。”经理来了，姚迪发现服务生眼巴巴地看着姚迪，可以感受到其内心的恐惧和企盼。姚迪随便同经理聊了几句，说没有事情，只是聊聊。经理走了，服务生的凄楚也消失了。姚迪感到今天非常充实。

宽容别人就是宽广自己的内心，

但是，别把宽容当纵容，别把真诚当天真，别把善良当软弱；真诚值得真诚，宽容值得宽容，善良值得善良。

微笑

微笑可以救命

安东尼有一段不寻常的经历。他是优秀的飞行员，曾参加西班牙内战打击法西斯，不幸被俘入狱。在狱中，安东尼翻遍口袋找出一根香烟，但是没有火柴。看守看起来像个凶神恶煞。安东尼鼓足勇气向他借火。看守打量他一眼，冷漠地把火柴递给他。“当他帮我点火时，眼光无意中与我的眼睛接触，这时我下意识地冲着他微笑。我不知道自己为何有这般反应，在这一刹那，这抹微笑如鲜花般打破了我们心灵之间的隔阂。受到了我的感染，他的嘴角也不自觉地出现了笑容，我知道他原无此意。他点完火后并没有立刻离开，两眼盯着我瞧，脸上仍然带着微笑。我也以微笑回应，仿佛他是个朋友。他看着我的眼神也少了当初的凶狠。‘你有小孩吗？’他开口问道。‘有，你看。’我拿出皮夹，手忙脚乱地翻出了全家福照片。他也掏出照片，并且开始讲述他对家人的期望与计划。此时我的眼中充满泪水，我说我害怕再也见不到家人，我怕没有机会看到孩子长大……他听了以后流下了两行眼泪。突然，他打开牢门，悄悄带我从后面的小路逃离监狱。他示意我尽快离去，之后便转身走了，不曾留下一句话。”

真诚的微笑如春风化雨，润人心扉。微笑的人给人热情、富于同情心和善解人意的印象。

如果你在出门前对镜子笑一下，就会获得好心情和动力。对于微笑的理解是：没有人富，富到对它不需要；没有人穷，穷到给不出一个微笑。对同事的笑是喜悦，对父母的笑是孝顺，对子女的笑是包容，对朋友的笑是回报，对客户的笑是尊重。

第36节：第2章 个人魅力(28)

避免以下类型的笑：居高临下的笑；目不视人的笑；徒有其表的笑；不合时宜的笑；于事无补的笑；毫无效率的笑。

个人修炼

在三个方面修炼你的个人魅力，称为人格魅力“金三角”：信赖性、亲和力、沟通能力。打造个人魅力金三角需要三个条件：恒心和毅力、韧性和持续力、细致周密的思考。

对喜好刚强、勇猛的对手或下属，可以善用轻柔、缓和的办法来战胜或收服他；对喜欢动心计、耍心眼儿的人，我们可以用真诚来感化他；对经常容易生气的人，我们可以跟他讲道理，来使他顺服。如果能做到这些，那么天下就没有不好相处的人了。刚猛之人可能永远只能做大将，而不能做元帅。刚则易折，易被柔所破。柔不是软弱，而是坚韧，富有弹性，因而面对强手不会被对方摧垮，而是主动避其锋芒，而就在对手扑空没来得及反应的时候，又已经攻到了对手要害。

在积极的自我修炼过程中，学会自我成就，并且让自己成为言行一致的人。选出优秀的品格进行自我暗示。有目标就会有进步，知道自己的不足就会有上升的动力。

楚庄王宽容得猛将

楚庄王因“不责小人过”而赢得猛将唐狡的舍命相报。楚庄王平定了斗越椒的叛乱之后，有一天召集臣下一起饮酒，直到日落西山，兴尚未已。庄王又命掌灯继续饮酒，并命爱妾许姬为大家敬酒。突然，堂上的灯火被风吹灭了。这时席上一人趁黑暗之机抚摸了美丽的许姬。许姬反抗并且摘下了那人的帽缨，然后又向庄王禀告，要求赶快点灯查明此人。没想到庄王命令掌灯：“切莫点烛！寡人今日要与诸卿开怀畅饮，大家统统绝缨摘帽，喝个痛快！”当文武百官莫名其妙地摘帽绝缨后，庄王才命点烛掌灯。就这样，那个调戏许姬的人就被遮掩过去了。

在这件事情中，调戏君王的爱妾无疑是对君王的侮辱，但楚庄王移情换位考虑是酒后失德，并没有生气，反而以宽容忍让的精神掩护了此人。后来，他举兵攻打晋国，在交战中有一位将军勇猛无比，屡立奇功，使楚军顺利取得胜利。战斗结束之后，庄王召见那位将军，对他说：“像阁下这么勇猛，寡人竟然没能及时发现，实在是不应该。但是阁下却一点也不介意，还为楚国立下无数的功劳，这是为什么呢？”那位将军恭敬地回答：“臣实在是罪该万死。当年在大王的筵席中，曾因喝醉酒而有无礼之举，幸亏陛下饶了臣一命，从那时起就等待时机为大王效命，以报不杀之恩。”原来此人叫唐狡，正因为有感于楚庄王的宽容和忍让而舍命相报。

一个人要心胸宽阔，善于宽厚待人，容忍别人的缺点，才能收服人心，成就人格魅力。而古人提倡“君子不计小人过”，“不念旧恶”，“不报私怨”，提倡容忍和宽容。到了现代，从理论上和移情换位、操之在我联系在一起，使其更为人接受。

第37节：第2章 个人魅力(29)

人无完人，谁都不可能是完美无缺的。因此能够对别人的小过失不斤斤计较，会赢得别人的友好。宽容能使人获得好心情，这也符合医学原理，愤怒使我们自己受到伤害，怨恨的心理会破坏我们的胃口。因为怀着爱心吃青菜，会比怀着怨恨吃牛肉味道好得多。

美国著名试飞员鲍伯·胡佛，一次在300米的高空两个引擎同时失灵。他凭借高超的技艺安全降落。引擎失灵的原因是年轻技师装错了油，大家都指责技师，年轻的技师痛哭流涕，追悔莫及。可胡佛抱住技师的肩膀：“你能干好，帮我检修F-51，我继续试飞。”技师从此没再犯过错误。

拿破仑在进军意大利的一次战斗中夜间巡查岗哨，发现哨兵睡着了。拿破仑会怎么做？他在那里站了半小时，哨兵突然醒了，叩头请求饶命。拿破仑说：“艰苦作战，可以谅解。但是一时的疏忽会断送全军。下次要注意了。”

伟人是在对待别人的失败中显示其伟大的。人无完人，真诚的理解和慰藉是起死回生的良药。心地高洁的人善解人意，使得有过失的人恢复自信和自尊。跌倒了爬起来，挫折与成功如高山峡谷同属于地球，如果没有阴暗的山谷穿行其间，山峰也就不会显得壮观。

小年在加盟公司之前，总工程师工作职责与权限基本是由现在的部长兼任，且该部长与上、下关系都处理得不错。加入单位后，老板明确小年下属人员的聘用、考核由小年直接决定，这样无形中对该部长的职能有所限制，因而该部长在工作中有一些抵触情绪，但从实际的业务能力方面远远达不到总工的要求。

刚到单位不久，小年与该部长进行了一次沟通，希望其在具体业务上多下一些工夫，这样对提升自己的业务素质和未来的发展从个人角度讲应该是有益的。由于是出自内心真诚的建议，这之后该部长的抵触情绪有所缓和，但没有根本改变。

有一天，小年因业务出外办事，事情办得较为顺利，所以提前回到单位，推开该部长的办公室门，其正在与下属员工打牌（按单位纪律上班时间任何员工是不准玩牌的，尤其是领导）。当小年推开门的瞬间，他们同时站起，面色通红。当时小年说：“是不是下午工作不多？”部长答曰：“没什么活，几个人玩玩。”小年说：“既然没什么事，平时大家也挺辛苦的，玩玩牌，沟通沟通也好，我什么也没看见，你们继续玩。”随后，小年带上门，就回到了自己的办公室，不一会儿，该部长带着羞愧的神色来到了小年的办公室，小年知道他认错来了，于是首先开口谈了一些工作的事以及一些闲聊的话，最后心情较平稳地说：“平时没事，玩玩可以，但最好不要在办公室，这件事到我为止。”在接下来的工作中，该部长简直判若两人，工作积极、主动，他们之间的那道墙消失了!

第38节：第2章 个人魅力(30)

移情换位使得我们学会了以责人之心责己，以恕己之心恕人。这可以理解成是一种交换，先给予别人想要的，别人就回馈给自己想要的，这样就能够保持关系的平衡。

两个人之间的关系是天平关系，每个人占据天平的一端，重量相近天平才能够平衡。一方过于索取，索取多了就超重了，天平就失衡了。

心胸豁达

战国时，梁国与楚国交界，两国在边境上各设界亭，亭卒们也都在各自的地界里种了西瓜。梁国的亭卒勤劳，锄草浇水，瓜秧长势喜人。而楚亭的人则疏于管理，结果瓜秧又瘦又弱，与对面瓜田的长势简直不能相比。楚亭的人觉得失了面子，有一天乘着月色，偷跑进去把梁亭的瓜秧全给扯断了。梁亭的人第二天发现后，气愤难平，报告给边县的县令宋就说，我们也过去把他们的瓜秧扯断好了！

宋就对他们说：“这样做当然是很卑鄙的。我们明明不愿他们扯断我们的瓜秧，那么为什么反过去再扯断人家的瓜秧？别人不对，我们再跟着学，那就太狭隘了。你们听我的话，从今天起，每天晚上去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧长得好，而且，你们这样做，一定不可以让他们知道。”梁亭的人听了宋就的话觉得有道理，于是就照办了。楚亭的人发现自己的瓜秧长势一天比一天好，仔细观察，发现每天早上地都被人浇过了，而且是梁亭的人黑夜里悄悄为他们浇的。

楚国边县县令听到亭卒的报告后，感到十分惭愧又十分敬佩，于是把这件事报告了楚王。楚王听说后，也感于梁国人修睦边邻的诚心，特备重礼送梁王，既表示自责，亦以此酬谢。从此，两个敌国变成友好邻邦。

以你希望被对待的方式对待别人，就会获得所期望的人际关系。

宽容不仅可以温暖我们自己和他人的心灵，还是处理外界各种非议、回避攻击的最好武器。面对外界的批评和攻击，我们应该努力从批评中认可别人的关注，从攻击中认可别人的坦率。

李伟被安排到一个基层项目部兼任项目总工，起初对项目上的一些工作方法不认同，看不上一些人的工作能力和业务水平，总认为和公司机关的工作方法和水平相差较大，在一些言谈中禁不住有些体现，逐渐感觉一些人和自己好像总隔着一层，工作开展不顺利。

这时情商与影响力的理论给了他一个新的思维方式，在实际工作中试着运用，宽容、尊重、赞美、合作，用阳光的心态影响他人，例如：带领技术人员进行一个科技成果推广项目，在工作中像兄弟一样和部门人员相处，共同研究难点问题、充分沟通共历风雨，在获得集团科技进步三等奖后把主要人员列到获奖名单中，而自己不参加获奖，同时在公司领导面前极力表扬推荐几个技术人员，使得全体技术人员的工作积极性大大增强，主动性也大大提高。李伟继续和项目部的其他工作人员融为一体，适应项目的环境、改变对事情的态度，促进团队合作，赞美他人工作中的优点，培养圆融的社交技巧，体谅他人的感受，与他人建立正面的人际关系。逐渐地他发现工作安排更加顺畅，不用再进行生硬的命令，员工间的配合与沟通在增加，部门的工作绩效在提高，项目经理也称赞他领导有方。这时他更加充分理解在这个时代里，成功领导之钥是“影响力”而非职权，甚至认为成功的领导，其关键在于99%的领导者个人展现的魅力以及1%的权力行使，虽然他还只是一个部门的领导。

第39节：第2章 个人魅力(31)

智商只是显示一个人做事的本领，情商反映一个人做人的表现。在今后的社会中，公司职员不仅要会做事，更要会做人。情商高的人，说话得体、办事得当、才思敏捷、“人见人爱”。工作中除了要具有高智商外，情商的运用也是必不可少的。一是竞争合作意识。个人若没有强烈的竞争意识（或者说生存意识）则难以站稳脚跟，不过一味强调竞争，也可能走向反面。部门领导和员工都应该认识到，合作是第一位的，竞争的目的只是为了更好地合作。二是控制自己的情绪，培养自己感受、适应各种情况的能力。三是情感归向，或者叫对他人情感的感知，这种对他人的关注使你充分理解他人、帮助他人和赞美他人。四是掌握好人际关系，具有与他人交往的才能，懂得如何表达信息和思想，并能够听取信息与别人的思想，这是一种掌握好自己情感的特别的才能。

在人生的舞台上，每个人都随时扮演着“领导别人”的角色。想要扮演成功，就要充分注重自身情商和影响力的塑造。情商高的人在工作上，会受到同事与上司的尊敬、喜爱，工作效率高，升迁的几率也就较大，升迁也会迅速；而在生活上，能享受人生，拥有良好的亲友及社交关系，因而会感到幸福与快乐。

分清谁是对手

在非洲草原，生长着野马，也生长着吸血蚊子。一次，一只吸血蚊子叮在了野马身上，野马奔跑、跳跃想摆脱蚊子，蚊子则在香甜地吃着血，一直到吃饱了才飞走。当蚊子飞走的时候，野马累死了。野马因为对付蚊子而导致自己死亡。

假如你不小心被桌角撞到了胯骨，你很疼又很恼怒，愤恨之下用拳头猛砸在桌角上，结果手又受伤了。你把不是对手的人当做对手，最终伤害的是自己。

一只麻雀和小猫从小就是好朋友，它们在一起玩耍。一天来了一只新麻雀，大家共同玩耍。有一天，两只麻雀反目，老麻雀凭借老关系找到小猫，说：“它真讨厌，你把它吃掉吧，它的肉很好吃。”小猫把新麻雀吃掉了，结果发现麻雀肉真的很好吃。从此昼思夜想着麻雀肉，终于有一天把老麻雀也吃掉了。

出卖同伴，最后伤害的是自己。

不要把团队成员看做竞争者，他们是合作者，相互完善比相互竞争更重要。

做事之前先做人

1998年8月，山东六和集团河北省石家庄分公司，经过销售一线人员和全体员工的不懈努力，销量和利润取得了非常好的成绩，名列集团公司在河北六家公司的第一位。但销售经理易先生，却因为全体销售人员向总部联名写信，反映其工作方法简单、武断，而被迫离开公司。公司认为：易先生工作干练，业务能力较强，是一个不可多得的人才。建议集团总部，调其他公司降职使用。但易先生个性刚强，认为有人告他的黑状，对他的评价不公正，而被迫辞职。

第40节：第2章 个人魅力(32)

一个能掌控自我情绪者，通常能在关键时刻做出明智的抉择，而不致因其情绪失控坏了大事。现实生活中许多人智商很高，情商却有待进一步改进、完善。易先生工作能力强，工作果断干练，但他以自我为中心，不考虑别人的感受，虽然工作中做出很大的成绩，却因为情商不高，而成为一个失败者。

获得财富与成就的关键，都始于健康的心理。即便一个心智健全的人，也不可能毫无心理问题，只不过程度有轻重之别而已。孤僻、易怒、固执、轻率、自卑、焦虑、多疑、嫉妒等异常心理，在人们的日常生活中随处可见。我们如何洞察自己内心的秘密，正确调整不良的心理倾向，这将决定我们的成功与失败。无论是在生活或者事业中，我们随时都在对自己的不良心理进行校正。

由于环境不同、自身条件不一样，不同人的心理也存在很大差别。有的人情操高尚，积极进取；有的人精神空虚，行为怪异；有的人无端恐惧，自我设限；有的人命运坎坷，成功难遇。为什么不同的人之间会有如此差异，心理学家认为其中最重要的一点是每个人心理不同，即健康心理和病态心理。拥有健康心理的人，不让自己深陷于不幸与痛苦之中，从而获取人生的幸福与成功。

情绪智商的高低通常在面临重大问题的时候，视能否沉着冷静而定。当火灾发生时，有人能沉着寻找最佳的逃生之路，甚至能冷静地疏散混乱的场面。当股市恐慌性下跌，有人却逢低买进，待众人疯狂买进之时，也正是他逢高卖出之时。足智多谋的诸葛亮，印度的圣雄甘地，都是情商极高的成功人士。易先生心智很高，事情做得很好，能力也很强，却没能处理好与同事之间的关系，使自己处于被动的局面。相信易先生有这次亲身经历，会不断成熟起来。“做事前，先做人”，是我们应该追寻的准则！

小李被破格提升为副处长，而原来已经是副处级的同事小张虽然比小李晚到公司，却是和小李一个系毕业比小李高两级的师兄。原来两人关系很好，两人都认为先提拔的肯定将是小张，这次提拔使两个人的关系蒙上了阴影。小张虽然知道不应该对小李表示不满，但当小李成了他的上司之后，他能够对部门任命表达不满的途径就只有对小李的工作采取不合作的态度。小李同时接到部门领导的暗示，这次提拔对两个人都是考验，对小李而言是考察其面对这种情况下的协调能力，对小张而言是要压一压，让他看清自己的位置。同时领导还暗示小李，小张是个不可多得的人才，希望小李能保证队伍的完整，不要出现人员流失。

在刚任命的那段时间，小张表现出极不合作的态度，小李每次都压制住自己的情绪，告诫自己：管理情绪，换位思考。小李一方面通过原来良好的私人关系基础和小张做彻底的沟通交流，首先明确表明如果换了自己也会很有意见，其次让小张认识到这次任命对双方的重要考验意义，团结协作对双方都有好处。另一方面，小李给小张充分的授权，在处内根据工作性质分成两个不同的小组，由小张负责其中一个更加重要的小组工作。同时，小李虽然和各级领导保持着良好的沟通，但对小张工作中不合作的情况一概不报，只向领导汇报小张在工作中合作的方面，小张从各级领导得到的反馈信息都是积极的方面，自然对小李心存愧疚。

第41节：第2章 个人魅力(33)

经过一年的时间，两个人的关系又重新回到原来的状态，工作开展得还不错。最重要的是小李圆满完成了领导原来暗示的任务，即保证队伍的完整性，考验其本人的协调能力。小李和小张一年后被同时提拔为不同业务处的处长，实现双赢。

人能够容忍外部人的优秀，不能容忍自己身边人的优秀。能够容忍陌生人的优秀，不能容忍熟悉人的优秀。对身边优秀的人由羡慕而妒忌，由妒忌而憎恨，由憎恨而陷害。巴尔扎克说：“妒忌人受到的痛苦是别人的两倍，自己的不幸他痛苦，别人的幸福他又痛苦。”改变的路径就是学习情绪管理。

什么人最聪明？看谁哪点好就把这点学来的人最聪明。什么人最愚蠢？一看到别人超过自己就妒火中烧的人最愚蠢。妒忌别人的人不知道自己在干什么，一直注意别人在干什么。别人干好了，自己愤怒几天不做事。别人干不好了，自己高兴几天不做事。结果连续多天自己不做事，再仔细看自己时，已经远远落在了别人的后面。他丢掉的是时间，而时间又是什么？是一切。

庄子说：久与贤人处则无过。

泰安的李小龙总经理这样鼓励自己靠近高人：与商为友则财旺，与政为友则势强，与海为友则乘风破浪，与师为友则业精少惑。

学于一人之下，用于万人之上。

中国的古话叫“小不忍则乱大谋”，“大丈夫能屈能伸”。控制情绪，管理情绪，让自己利用情绪，而不让情绪打扰自己在谋求和建立影响力的过程中极为重要。

某公司业务经理，女，35岁，从事服装外贸。十年基层业务人员经历，业务经验丰富。她对待两个不同群体的行为和态度具有极为不同的表现。

对待客户

在对待客户时，她表现出的是惊人的忍受力、人际关系管理能力和换位思考的能力。她所面对的客户是全公司最大的，而且在业界也是出了名的挑剔和苛刻。该客户公司的业务人员通常很傲慢无礼，经常是自己哪方面出了问题却反过来责难贸易伙伴做得不够好。对于这种情况，她总是会换位思考，经常指导手下的业务人员从客户的角度出发想问题，从而有针对地避免问题。

当订单出现问题的时候，她会表现得非常冷静。在这种时候，通常客户会措辞非常严厉，而且有时话会说得非常难听。她在面对对方公司低级别职员责难的时候，会显得非常大度。这个时候她会告诫手下的业务人员，要理解客户的心情，要容忍他们的粗鲁。

她同客户公司的大老板私交出奇的好（两个人认识是通过业务接触，对方同为女性）。她经常给对方打电话聊家常，谈教育孩子、谈美容等，总之，她们的关系像是很少见面的好朋友。这种关系在拿到客户订单、处理重大事件以及两家公司业务合作方面都起到了很大作用。

第42节：第2章 个人魅力(34)

对待供应商

但是，在对待供应商方面，她的表现非常令供应商不满，甚至有时供应商会越过她直接与她的顶头上司谈业务问题。供应商普遍认为她很难打交道，不愿和她打交道。

很明显可以看出，她在同供应商打交道时，毫不顾及对方的感受，并且基本上不能控制自己的情绪。

对待供应商非常没有耐心，有时会因为一点小事对供应商破口大骂。通常供应商会对她产生畏惧心理和逆反心理。事实上，她同供应商的关系已经影响到公司业务的开展。

这种人属于势利眼的情商利用者，是仗势欺人、欺软怕硬的人，由于内心情绪大幅度在两极之间转化而很少有平安，把握不住情绪的时候会伤害客户而自责。如果供应商是她的大客户的话，或者她的供应商与她的客户是好朋友的时候，她将面临尴尬。这种人属于鼠目寸光的人，由于过于势利，因此很难同人长久相处，不容易保持一个平衡系统。

情商提高实例

小冯是一个优秀的、悟性很好的听众，下面是他的转变经过：

曾经我是多么苦恼，我可以问心无愧地说“我付出了全身心的爱去爱我所爱的人”，然而我至亲至爱的人却总抱怨我，说我根本就不关心体贴她，并且有几次几欲分手。我全身心的付出换来的仅仅是抱怨，并且是出自与我相爱的恋人之口。然而，现在迥然不同了。我女朋友说我善解人意，很自豪地说她很有眼力。

我一直认为我父母忧虑太多，没有必要，因为天塌下来又不是我一个人在承担，他们应该安安心心地享受晚年。因此，他们每次说出对我的担忧时，我总是毫不客气地打断他们。出乎我意料的是，我越这样，他们就越是担忧。然而现在他们觉得我懂事多了，成熟多了，当然对我的担忧也就少了。

在上述两种180度转变中，我的心一点没变，唯一改变的是我的思维角度和说话方式。

我以前认为女朋友的有些忧虑根本就没必要，并且我认为这样下去很伤身体，因此当她每次向我述说时，我总是毫不留情地打断她，说道：“你怎么还这样想呢，别这样想了。”如此几次，她就要提出与我分手了。我每次都非常纳闷，我是如此爱她，怎么还要与我分手？难道我没表现出关心她，可是她也觉得我很爱她啊！

我看到卡耐基的书说：“当别人说话时，要善于倾听。”我尝试过倾听，可每次总忍不住要打断女朋友的话，因为我觉得确实太没必要担忧这些了，这太伤害她的身体，所以我听不下去了。

当我在课堂上听到“移情”这个概念时，我才恍然大悟。我为什么总不能控制住自己的情绪呢？那是因为我没有进行“移情”思考的缘故啊！我每次都仅仅是站在自己的立场考虑问题，根本就没有想过女朋友为什么要这样想。这就是我控制不住情绪，做一个好的倾听者的原因。仅从自身立场出发，得出的结论往往也是要不得的。

第43节：第2章 个人魅力(35)

因此我改变了策略，当女朋友向我述说她的担忧时，我总是站在她的角度思考“为什么会这样想”，想想我处于她的角度也会这样想的。非常有成效的是，当我这样做时，我再也没有打断过她的话，并且我不是刻意的，而是自然而然的。

因此，移情让我控制住了自己的情绪，让我成了一个好听众，使我排解女朋友的担忧时有了与她共振的心理脉搏，达到了解决问题的目的。

我父母都已60岁出头了，他们以前一直可算得上是村里的风云人物，他们最得意的就是对我们兄弟四人的教导，让我们通过读书走出了偏僻的山村。而今，他们上了年纪，我们都已长大成人，对于我们的很多事情，他们都已无法控制，未免有失落感。他们对我担忧，一方面是关心我，另一方面也有不自觉地表明自己并没老的目的。他们每次说出对我的担忧时，我越认为是杞人忧天，越不当回事，就越增添了他们的失落感，因为他们需要通过这样来证明他们并没老。

当我使用移情时，我总能很好地听他们述说，总能从他们的话中找到合理性。我是他们的儿子，他们对我说教是要证明他们还是我的父母，他们还有能力控制自己的孩子。这不仅使我吸收了有用的东西，而且使他们感受到了尊重和我对他们的认可，满足了他们的心理需求。此时我再指出一些他们没必要的担忧，他们显然容易接受多了。

上述两例已经很好地说明了移情—换位思考的重要性。不要认为忠言必逆耳，好心未必有好报，那是因为环境不适合。现在需要换位思考这句话—任何忠言，如果没被采纳，那它就不是真正的忠言。

真正的忠言应该是被人采纳、解决问题的话。如果没有达到这个基本标准，那它就只能算是自我标榜的忠言，不是真正的忠言。

再想一想，逆耳的所谓忠言如果没有解决实质性的问题，并且使得人不愉快，怎么还能算是忠言呢？

情商树

1995年10月，美国《纽约时报》专栏作家丹尼尔·戈尔曼出版了《情感智商》一书，对情感智商进行了全面介绍，此书迅速成为世界畅销书。我把情商用一棵树来描述：树根由四种情绪和五个能力构成。四种情绪是：知道别人的情绪，管理别人的情绪，知道自己的情绪，管理自己的情绪。五个能力是：知道自己，管理自己，知道别人，管理别人，激励自己。如图2-1所示。树干就是情商，四个情绪五个能力支撑起情商，树冠是情商的内容。

图2-1 情商树

这棵树给出的是树根、树干和主要树枝。

树根由四种情绪构成：知道别人的情绪、知道自己的情绪、尊重别人的情绪、管理自己的情绪。

第44节：第2章 个人魅力(36)

五个能力指：知道别人情绪的能力、管理别人情绪的能力、知道自己情绪的能力、管理自己情绪的能力、自我激励的能力。

在具体的应用中，要随情景不同而变化，会产生新的应用原则，所以这个树在发育和成长中。例如职场上的情商与影响力，家庭中的情商与影响力，正手的情商与影响力，副手的情商与影响力，医生的情商与影响力，教师的情商与影响力。

影响力，来自自身能力和对待别人正确的态度。

一个人的能力是多方面的，包含认识水平、工作能力、常识、精力、意志品格、学习能力、表达能力等。

与人的态度有四种：（1）凌驾于别人之上的权威；（2）屈于人下的顺从；（3）对抗；（4）友善的合作。

应用情商在生活和工作中缔造影响力，就是通过让别人心甘情愿或迫于无奈的服从，从而最大程度达成自身目的。

情商与影响力的相互关系，就是基于一个人的现有能力，对周围的人采取正确的态度，从而最大程度发挥影响，达成组织目标或个人目的。情商与影响力的最优关系是指“通过对各类人、各类事采取友善的合作态度，实现对别人的影响，以使他人以更加友善的态度进行回馈，进而主动地配合”。

情商知识汇总

一、自我意识

知道自己的情感：觉察与理解自己的情感，并认识到它们对工作绩效、人际关系等的影响。

正确的自我评价：能够客观准确地评价自己的优势与不足。

自信：对自身能力有极强的正面认识，相信自己。

二、自我管理

自我控制：能够控制破坏性情感与冲动。

可信赖性：一贯表现出诚实与正直。

敬业：恪尽职守，尽职尽责。

适应能力：适应环境的变化，能克服困难。

成就导向：具有追求卓越的内在动力。

主动性：时刻准备抓住机遇。

三、社会意识

同理心：能察觉他人的情感，理解他人的观点并关心他人的

利益。

组织意识：能够洞察组织动态，建立决策网络并驾驭内部权力

争斗。

服务意识：了解与满足客户需求。

四、社交技能

远见：能用远景目标激励他人。

影响力：熟练使用说服技巧。

培养他人：不断给他人提供反馈与指导，支持他们进步。

沟通：聆听他人，传递明确、可信、恰当的信息。

变革催化剂：擅长实施新思想，领导他人朝着新方向前进。

冲突管理：能够减少争执及协调不同解决方案。

建立纽带：娴熟地建立与维护关系网络。

团队协作：能够促进合作并建立团队。

第45节：第3章 自信(1)

第3章

自 信

认识自信

自信

自信就是相信自己，如果自己不相信自己，别人就更不可能相信你。成功学告诉我们成功是有公式的：

成功 = 想法 + 信心

当受到外界压力或外界不承认的时候，比如说：谈判时别人（故意）指出你一些很不重要的缺点（以打击你），在公司有时出现的冷嘲热讽（如这个事怎么做成这样，而事实上你已经在客观条件的允许下做到了最好），你是否对自己的能力提出怀疑，进而出现不自信？

基于情商的自信是在正确认识自己和理解别人的前提下获得的，因此是有坚实基础的自信。法国存在主义哲学大师、诺贝尔奖得主但拒绝领奖的萨特说：“一个人想成为什么，他就会成为什么。”如果你认为自己被打倒了，那么你就真的被打倒了。如果你想赢，但是又认为自己没有实力，那么你就一定不会赢。如果你认为自己会失败，那么你就一定会失败。如果你不认为自己聪明，那你就不会成为一个聪明人。如果你不认为自己心地善良，即使他人认为你是一个善良人也无济于事。胜利始于个人求胜的意志和信心，胜利属于有信心的人。一个不能说服自己做好被赋予任务的人，不会有自信心。

事物本身并不影响人，人们只受对事物的看法影响。不要把自己想成一个失败者，而要尽量把自己当成一个赢家。人生来没有什么局限，无论男人或女人，每个人内心都有一个沉睡的巨人。不要自我贬低，我们都有力量变得强大。

自信—就是要从点滴的进步开始。

自信—就是要正视自己的缺点并勇于改正。

自信—就是要为自己鼓掌加油。

自信—就是勇敢地面对失败，百折不挠。

自信—就是要发挥自己的长处，在人生的旅途上不断闪光。

自信—就是信任自己，对自身发展充满希望。

自信的三种理解

我们对自信的理解是：自信是一种心态，是对自己能力的信任、非能力的信任和潜能力的信任。

能力自信

自己能做的事，就相信自己能做，勇于将自己的能力体现出来，该出风头时就出风头，不惧人言。这种自信是保证将自己的能力正常而充分发挥的前提，是自信的第一个层次。如果你拥有这份自信，又没有任何外界影响，那么你所体现出来的就是做你能力范围之内的事。

非能力自信

自己不能做的事，就是不能做，坦然处之，不会觉得自己不能做就低人一等，更不会影响自己对有能力做的事情的自信。你是围棋高手，却没有必要因为象棋不行而自卑。

人无完人，每个人都有自己不能做的事，而人又是社会的，总会有人对你的非能力之事做出这样或那样的评价，甚至是诋毁。这时人往往会受到打击，会由于对自己非能力的不自信，而导致对自己能力的不自信。认为自己无能，什么事情都不行，要避免这种晕轮效应的发生。

第46节：第3章 自信(2)

一件事的成功，往往需要很多因素。而事实上你只要具备其中做好关键性因素的能力就可能获得成功，而你在非关键因素上的非能力，并不会影响成功。但往往在外界影响下，对非能力的不自信会导致对整个事情的不自信，导致失败。

例如你来到企业应聘负责某项产品的市场营销工作，你相信自己对市场敏锐的感觉和自己的理论知识，但你缺乏这方面的工作经验。于是，很多人在你面前或背后说你做不好这件事，一定会失败，因为你没有经验。而当这种议论更多地被你知道后，你可能开始怀疑、畏缩，信心受到打击，而造成失败。但事实上，你一定要具备经验吗？不一定：一是营销最重要的一点是创新，不能经验主义，而你具备了创新的前提。虽然你没有经验，但你可以去学习经验，交谈或阅读有关书目，都可以达到这个目的。

如果一个人365天都做同样的事情，他相当于做了1次重复364次，所以，如果你用心，用一天的时间就可以学会别人一年的知识。他山之石，可以攻玉，你在其他方面的经验，可以对现在的工作有独到的启发。因此，没有必要因此而自卑。

对非能力自信，是能力自信的保证，你如果既有了能力自信，也有了非能力自信，就会在外界的影响下充分展示自己的能力。

潜能力自信

人是有很大潜力的，你本身具备的能力可能并未被你所认识，而人往往会遇到身处困境的情况，有一些事，你可能没有能力做，但你必须做，如背水一战，这时候你必须相信自己能做到，这就是潜能力的自信，这也是一定意义上的盲目自信，相信能做好自己必须做的事。

人与人之间其实没有什么区别，只是有人敢做、有人敢说、有人敢想。别人能做到的事你也能做到，所以你要自信。

相信自己有本事去做事，而心安理得、心平气和叫自信；相信自己没本事，而不去做事，不做仍然心安理得，也是自信。所以做到自信要懂得自信的真正含义：有一个良好的心态；对能做的事情相信能够做好，对不能做的事情坦然处之或学习不能做的事；培养自信的习惯；对事情进行分析，找出获得成功的关键因素，对非关键性因素，自己的非能力，要正确面对，要学会抓大放小。

自信心的作用

自信心伤害会改变人的命运

作家三毛上初二的时候，数学成绩不好，老师不喜欢她。每到上数学课她就紧张，上课头昏脑涨，特别怕老师的眼光。由于数学成绩不好，她经常被老师羞辱。后来出现了心理障碍，一想到上数学课就紧张，再到后来早上醒来一想到上学有数学课就昏倒了。

自信心受伤害会改变人的命运。自尊自信能够给人以满足感，产生满意、快乐、积极的情绪。可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇。自卑自弃会被削弱、摧毁。

第47节：第3章 自信(3)

小李刚参加工作在车间实习的时候，跟随一名老师傅在车床上学习加工零件，“学得真快”、“干得好”是这位师傅对他用的最多的词语，很快他就可以单独加工一些零件了，并且没出过废品。一次车间主任见他独自在加工零件，就走过来对他说：“你自己行吗？师傅不在不要瞎干，出废品怎么办？”结果那天他果然出了好几件废品。

在一次足球比赛中，靠点球取胜。一个一流的足球名将竟然把球踢出了门外，教练问他为什么会失败？他说他满脑子想的就是千万别踢出门外。

自信心影响一个人的能力

一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响。于是他做了一个实验。首先，他让七个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这七个人都成功地穿了过去。然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏黄的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过来的。

心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有三个胆大的站了出来。其中一个小心翼翼地走了过来，速度比第一次慢了许多；另一个颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移动半步。心理学家又打开房内的另外几盏灯，灯光把房里照得如同白昼。

这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只是由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有五个人站了出来。“你们为何不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。“这张安全网牢固吗？”这两个人异口同声地反问。

积极乐观的心态能够让你战胜恐惧。失败的原因往往不是能力低下，而是信心不足，还没有上场，精神上先败下阵来。乐观的心态能够让你战胜恐惧，成功地通过一座座险桥。

一个女孩长相很丑，因此对自己缺乏自信心，不爱打扮自己，整天邋邋遢遢的，做事也不求上进。心理学家为了改变她的心理状态，让大家每天都对丑女孩说“你真漂亮”、“你真能干”、“今天表现不错”等赞扬性的话语。经过一段时间的努力，人们惊奇地发现，女孩真的变漂亮了。

其实，她的长相并没有变，而是精神状态发生了变化。她不再邋遢了，变得爱打扮、做事积极、爱表现自己了。怎么会发生这么大的变化？其根源正在于自信心。因为她对自己有了自信，所以使大家觉得她比以前漂亮了许多。

第48节：第3章 自信(4)

在许多成功者身上，我们都可以看到超凡的自信心所起到的巨大作用。这些事业取得成功的人，在自信心的驱动下，敢于对自己提出更高的要求，并在失败的时候看到希望，最终获得成功。

自信心的建立是正向强化的结果，自信是竞争中的心理力量，积极的自我暗示产生自信意识，消极的自我暗示产生消极、自卑意识。

三只青蛙掉进鲜奶桶中。第一只青蛙说：“这是命。”于是它盘起后腿，一动不动等待着死亡的降临。第二只青蛙说：“这桶看来太深了，凭我的跳跃能力，是不可能跳出去了。今天死定了。”于是，它沉入桶底淹死了。第三只青蛙打量着四周说：“真是不幸！但我的后腿还有劲，我要找到垫脚的东西，跳出这可怕的桶！”于是，这第三只青蛙一边划一边跳。慢慢地，鲜奶在它的搅拌下变成了奶油块。在奶油块的支撑下，这只青蛙奋力一跃，终于跳出了奶桶。

自信是成功的基石

有一位将军要领兵到前方作战，将军胸有成竹充满信心，认为此战一定能够胜利，可是他的部下却不乐观，毫无必胜的把握。将军眼见大军士气低落，心想怎么作战呢？于是有一天，将军集合所有将士，在一座寺庙前面，告诉他们：“各位部将，我们今天就要出阵了，究竟打胜仗还是败仗？我们请求神明帮我们作决定。我这里有一枚铜钱，把它丢到地下，如果正面朝上，表示神明指示此战必定胜利；如果反面朝上，就表示这场战争将会失败。”

听了这番话，部将与士兵虔诚祈祷，求神明指示。将军将铜钱朝空中丢掷，结果，铜钱正面朝上，大家一看非常欢喜振奋，认为神明指示这场战争必定胜利。

后来，部队来到前方，士气高昂，士兵们个个都信心十足，奋勇作战，果真打了胜仗。班师回朝后，有部将就对将军说，真感谢神明指示我们今天打了胜仗。那个将军才据实以告：“不必感谢神明，其实应该感谢这一枚铜钱。”他把铜钱掏出来给部将看，原来铜钱的两面都是正面。

自信非常重要，所谓自助人助，自助天助。自信是一个有志于缔造影响力的人最基本的素质，是获得成功的基石。

建立自信的途径

自信人的特点

自信的人善于自我发掘，正确认识自己的强项和弱点，并且能够利用自己的优势面对环境。开放并敢于接受建议，而不是自我封闭，善于自嘲而表现出轻松幽默。活跃，善于表现自己。自我尊重，由于自尊而受到别人的尊重，又不会因为过于自尊而表现出拘谨。勇于面对，心胸坦荡。能够与人直接沟通，善于沟通，不拒人于千里之外。诚实，虚伪是不自信的表现。对他人的需要敏感，善于发现别人的需求。

第49节：第3章 自信(5)

大胆地表现自己

自信对一个人的成功至关重要，这句话每个人都可能听过无数次，但是真正从骨子里自信起来，的确是很难做到的事情，而且不是人人能够做到。

当我们需要建立信心的时候，可以在脑子里不断强化这个观点：这种情况下人都是有自卑情结的，任何人都会自卑。接下来我们开始对自己说：自己肯定没有问题，我了解的肯定比别人多，研究的肯定比别人深，他们是外行，我是内行。而且要知道，人都是有自卑情结的，人与人其实没有什么不同，只是有人敢说、有人敢做、有人敢想。

这样不断正向强化，我们就会马上信心大增。如此会形成良性的循环，让我们更加有信心，对生活更加热爱。

让自己与众不同

一个年轻人的学习成绩挺好，毕业后却屡次碰壁，一直找不到理想的工作。他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望。他为没有伯乐来赏识他这匹“千里马”而愤慨，甚至因此伤心绝望。怀着极度的痛苦，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。正当他即将被海水淹没时，一位老人救起他。老人问他为什么要走绝路。年轻人说：“我得不到别人和社会的承认，没有人欣赏我，所以觉得人生没有意义。”老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，随手扔在了地上。然后对青年人说：“请你把我刚才扔在地上的那粒沙子捡起来。”“这根本不可能！”青年人低头看了一下说。老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，随手扔在了沙滩上。然后对青年人说：“你能把这颗珍珠捡起来吗？”“当然能！”“那你就应该明白自己的境遇了吧？你要认识到，现在你自己还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认你。如果要别人承认，就要想办法使自己变成一颗珍珠才行。”年轻人低头沉思，半晌无语。

有的时候，你必须知道自己只是普通的沙粒，而不是价值连城的珍珠。你要出人头地，必须要有出类拔萃的资本才行。要使自己有别于海滩上的沙粒，就要使自己成为一颗珍珠。

有一个衣服破烂，满身补丁的男孩，跑到摩天大楼的工地向一位衣着华丽、口叼烟斗的建筑承包商请教：“我该怎么做，长大后会跟你一样有钱？”

这位高大强壮的建筑承包商看了小家伙一眼，回答说：“我先给你讲一个三个掘沟人的故事。一个掘沟人拄着铲子说，他将来一定要做老板。第二个抱怨工作时间长，报酬低。第三个只是低头挖沟。过了若干年，第一个仍在拄着铲子；第二个虚报工伤，找到借口退休；第三个呢？他成了那家公司的老板。你明白这个故事的寓意吗？小伙子，去买件红衬衫，然后埋头苦干。”

第50节：第3章 自信(6)

小男孩满脸困惑，百思不解其中的道理，只好再请他说明。承包商指着那批正在脚手架上工作的建筑工人，对男孩说：“看到那些人了吗？他们全都是我的工人。我无法记得他们每一个人的名字，甚至有些人，根本连脸孔都没印象。但是，你仔细瞧他们之中，只有那边那个晒得红红的家伙，穿一件红色衣服。我很快就注意到，他似乎比别人更卖力，做得更起劲。他每天总是比其他的人早一点上工，工作时也比较拼命，而下工的时候，他总是最后一个下班。就因为他那件红衬衫，使他在这群工人中间特别突出。我现在就要过去找他，请他当我的监工。从今天开始，我相信他会更卖命，说不定很快就会成为我的副手。”

“小伙子，我也是这样爬上来的。我非常卖力工作，表现得比所有人更好。如果当初我跟大家一样穿上蓝色的工人服，那么可能就没有人会注意到我的表现了。所以，我天天穿红衬衫，同时加倍努力。不久，我就出头了。老板注意到我，升我当工头。后来我存够了钱，终于自己当了老板。”

有自己的主见

父子二人去城里卖驴，两人都坐在驴上，路上有人说：“此二人虐待驴。”两人都下来了，牵着驴走。路人又说：“这两个笨蛋，有驴不骑。”父亲把儿子放在驴上，自己牵着驴走。路人又说：“这个儿子真不孝，让父亲受累。”然后儿子牵驴，父亲骑驴。路人又说：“这个父亲真不慈，让儿子受苦。”父子再无别的办法了，只好抬起驴走。

这个故事要说的是如果没有定力，左右摇摆，很难成事，也很难保持平衡。

有一个做秘书的，领导让他看一篇报告写得如何。他看过后来汇报，说：“我认为写得还不错。”领导摇了摇头。秘书赶快说：“不过，也有一些问题。”领导又摇摇头。秘书说：“问题也不算大。”领导又摇摇头。秘书说：“问题主要是写得不太好，表述不清楚。”领导又摇摇头。秘书说：“这些问题改改就会更好了。”领导还是摇头。秘书说：“我建议退回这个报告。”这时领导说了：“这新衬衣的领子真不舒服。”

不要随意猜测领导的意图。明确表达自己的意见，没有必要一定要赢得别人的认可。

用激情来做事

自信来源于激情。离开了对生命、对生活、对工作学习、对自己周围一切的热爱，人便没有了激情，更谈不上自信。因此，我们应该始终保持一颗乐观、充满热爱的心，保持不灭的激情，从而用自信、用激情成就自我，感染他人。

我为那些不能为工作而激动的人遗憾。这不仅仅是因为他永远不会满意，同时也是因为他永远不会获得任何有价值的东西。

第51节：第3章 自信(7)

张雨在宝洁实习刚一个星期，由于对这个行业简直就一无所知，没有任何出色的业绩，仅仅售出了几瓶浴液。看着旁边其他品牌的促销员，心中真不是滋味。学习经济管理四年，期间的刻苦努力不说，只为将来能干出一番业绩来。可是刚小试人生，就对自己的才智与能力打了一个折扣。其实他一点也不笨，营销的理论都知道，为什么在实际的销售中没有业绩呢？面对一天不如一天的现状，他开始想能不能继续胜任这份工作。

张雨找经理说了自己的想法，经理劝他要对自己充满信心，不要放弃，如果自己对自己都没有信心，那么别人对你还会有信心吗？他要求张雨再坚持一个星期，并且参加全体员工工作会议，每个人都要讲自己在销售中遇到的实际情况，再说是如何考虑，如何解决的。经理的话使他感受到了一种自我激励的存在，没有人可以帮他，只有靠自己了。他终于找到了困扰他的主要问题：对自己的工作缺乏长久的激情，对自己也缺乏信心。

激情对每个人来说都是十分重要的，我们干任何事情只有信心是不够的，还要用足够的激情来改变自己的心情。对每个顾客都应该用十二分的努力去对待，让我们自身的状态达到最佳，从而去感染周围的人。

他发誓要在一个星期内改变现状，否则就辞职。这几天他干得十分轻松，每天都对自己说：“今天是美好的，我一定要拿第一。”付出总有回报，在第五天，他拿了第一，他将这个好消息告诉了经理，经理鼓励他说：“相信自己，继续努力。”这是十分平常的一件小事，可是对他来说却不然。这让他明白自己是有能力有潜力的，只要坚持自己的信念，顽强拼搏，没有办不到的事。

如果一种工作满足以下三个条件：

第一，你对从事这个工作具有天赋，并且能够成为最好的（我生来就是干这个的）；

第二，你从事的工作具有丰厚的回报；

第三，你对所从事的工作充满激情，乐意去干，享受过程带来的快乐。

如果这三个部分重叠，你将具有远大前途。

解放自我

20世纪初，有个爱尔兰家庭要移民美洲。他们非常穷困，于是辛苦工作，省吃俭用3年多，终于存钱买了去美洲的船票。当他们被带到甲板下睡觉的地方时，全家人以为整个旅程中他们都得待在甲板下，而他们也确实这么做了，仅吃着自己带上船的少量面包和饼干充饥。一天又一天，他们以充满嫉妒的眼光看着头等舱的旅客在甲板上吃着奢华的大餐。最后，当船快要停靠爱丽丝岛的时候，这家中一个小孩生病了。做父亲的找到服务人员说：“先生，求求你，能不能赏我一些剩菜剩饭，好给我的小孩吃？”服务人员回答说：“为什么这么问，这些餐点你们也可以吃啊。”“是吗？”这人回答说，“你的意思是说，整个航程里我们都可以吃得很好？”“当然！”服务人员以惊讶的口吻说，“在整个航程里，这些餐点也供应给你和你的家人，你的船票只是决定你睡觉的地方，并没有决定你的用餐地点。”遗憾的是，当这家人知道他们也有这样的机会以后，他们已经到站了，需要下船了。

第52节：第3章 自信(8)

这个案例告诉我们很多道理：克服不良思维习惯。这家人因为一直很穷，所以到了别人面前产生了严重的自卑感，以为不可能同别人处于同样的待遇水准上。所以，改变命运先改变思维。不要自我设限，在我们没有做出任何努力之前先不要自我封闭。不要凭想当然办事，你头脑中的不可能是你自己想出来的不可能。伟人之所以伟大，是因为我们跪着，如果我们站起来，我们同样是伟大的人。

桌子上面有各种食物，无论你品尝的是什么滋味，都是你自己选择的结果。过去的属于过去，过去不等于现在，你现在正走向一个崭新的明天，不要用过去的习惯来束缚现在的思维，你现在的选择正为明天打基础。要善于沟通，沟通的前提条件是自信，圣人说：“知之为知之，不知为不知，是知也。”我们每个人都有一张相同的船票，当我们来到这个世界上时，我们已经上船，当我们离开这个世界时，我们就是下船。人生只有一次机会，仅仅一次，因此，充分利用机会，享受生命。

充分利用所拥有的东西的效用，在拥有“船票”时，应充分了解这个用金钱交换得到的通行证有何作用，能为自己在哪些方面带来服务。当然也许把这张船票可以带来的服务写在其背后，这一家人就可以看到，也就不会出现案例中的尴尬境地。但是，这一家人若是不识字的话，这种方法也就失去作用。还有关键的一点，这一家人面对的机会只有一次，当他们意识到船票的作用时，已经到达了目的地。如果他们还有下一次机会，就不会有类似的事情发生。但是，在人生中很多事情往往只有一次机会，一旦错过，后悔也于事无补，只能面对残酷的现实，所以这个案例可以警醒我们把握每一次机会，充满自信，抓住今天。

跌倒了站起来

一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。

禅师说：“你把孩子留在我这里。三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人，不过，这三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。

三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这三个月的训练成果。

教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒，他就又站起来—就这样来来回回一共16次。

禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”

父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”

禅师说：“我很遗憾，因为你只看到了表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！”

第53节：第3章 自信(9)

相信自己的价值

思想比锁链和监狱更能够限制人，因此，解放思想才能够真正解放人。要大胆，不要捆住自己的手脚。成功和走运的人一般都是大胆的，最胆小怕事的人往往是最不走运和难以成功的。幸运可能会使人产生勇气，反过来勇气也会帮助你得到好运。所以大胆些，会有强大力量帮助你。大胆不等于莽撞，不是有勇无谋。而那些强大力量就是我们自身所具有的潜力：精力、技能、判断力、创造力，以及由此而散发出的个人魅力。使你能够通过这个魅力吸引和凝聚你意料之外的资源。

在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要。”仍有人举起手来。

他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。然后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。“现在谁还要？”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净、衣着整齐或不整齐，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的—永远不要忘记这一点！”

发掘自我

从前，在非洲，有一个农场主，一心想要发财致富。一天傍晚，一位珠宝商前来借宿。农场主对珠宝商提出了一个藏在他心里几十年的问题：“世界上什么东西最值钱？”珠宝商回答道：“钻石最值钱！”农场主又问：“那么在什么地方能够找到钻石呢？”珠宝商说：“这就难说了。有可能在很远的地方，也有可能在你我的身边。我听说在非洲中部的丛林里蕴藏着钻石矿。”第二天，珠宝商离开了农场，四处收购他的珠宝去了。农场主却激动得一宿未合眼，并马上做出一个决定：将农场以低廉的价格卖给一位年轻的农民，就匆匆上路，去寻找远方的宝藏。

第二年，那位珠宝商又路过农场，晚餐后，年轻的农场主和珠宝商在客厅里闲聊，突然，珠宝商望着书桌上的一个石块两眼发亮，并郑重其事地问农民这块石头是在哪里发现的。农民说就在农场的小溪边发现的，有什么不对吗？珠宝商非常惊奇地说：“这不是一块普通的石头，这是一块天然钻石！”随后，他们在同样的地方又发现了一些天然钻石。后来经勘测发现，整个农场的地下蕴藏着一个巨大的钻石矿。而那位去远方寻找宝藏的老农场主却一去不返。听说他成了一名乞丐，最后跳进尼罗河里了。

第54节：第3章 自信(10)

自信的人目标执著，满怀信心地去做事。一个抛弃农场寻找钻石的人的故事，告诉了我们这样一个道理：老农场主的失败根源于他对自身的资源缺乏充分的了解，因而也就失去了树立自信的前提。我们每个人身上都有巨大的潜力等待我们去开发，敢问路在何方？路在脚下。不要追求虚无缥缈，好高骛远，不着边际。最可贵的宝藏往往不在远方，而在于我们自身。这也就是我们树立自信的客观基石。我们每个人身上都有巨大的潜力等待我们去开发，去利用。

戴高乐说：“眼睛所看见的地方，就是你会到达的地方，唯有伟大的人才能成就伟大的事，他们之所以伟大，是因为决心要做出伟大的事。”

表现自己的独特

尽管你的天空不是最亮最大的那一片，但它是属于你的。尽管你不是最优秀的，但你是独特的。所以发出属于自己的声音，你就是优秀的。达尔文当年决定放弃行医时，遭到父亲的斥责：“你放着正经事不干，整天只管打猎、捉狗拿耗子的。”达尔文在自传上透露：“小时候，所有的老师和长辈都认为我资质平庸，我与聪明是沾不上边的。”沃尔特·迪斯尼当年被报社主编以缺乏创意的理由开除，建立迪士尼乐园前也曾破产好几次。爱因斯坦4岁才会说话，7岁才会认字，老师给他的评语是：“反应迟钝，不合群，满脑袋不切实际的幻想。”他曾遭到退学的境遇。牛顿在小学的成绩一团糟，曾被老师和同学称为“呆子”。

这些人类的英雄，因为坚持走自己的路，为人类的进步构造了

阶梯。

俄国作家契诃夫说：“有大狗，也有小狗。小狗不该因为大狗的存在而心慌意乱。所有的狗都应当叫，就让它们各自用自己的声音叫好了。”

一次只做一件事情

成功不在于你做多大的事情，而在于你把一件事情做到最好。而不能像目标多变的贾金斯一样。

好多年前，有人要将一块木板钉在树上，贾金斯走过去管闲事，说要帮他一把。他说：“你应该先把木板头子锯掉再钉上去。”于是，他找来锯子之后，还没有锯到两三下又撒手了，说要把锯子磨快些。于是他又去找锉刀，接着又发现必须先在锉刀上安一个顺手的手柄。于是，他又去灌木丛中寻找小树，可砍树又得先磨快斧头。磨快斧头需将磨石固定好，这又免不了要制作支撑磨石的木条。制作木条少不了木匠的长凳，可这没有一套齐全的工具是不行的。于是，贾金斯到村里去找他所需要的工具，然而这一走，就再也不见他回来了。

后来人们发现，贾金斯无论学什么都是半途而废。他曾经废寝忘食地攻读法语，但要真正掌握法语，必须首先对古法语有透彻的了解，而没有对拉丁语的全面掌握和理解，要想学好古法语是绝不可能的。

第55节：第3章 自信(11)

不久他又如痴如醉地爱上了一位迷人的、有5个妹妹的姑娘。可是，当他去姑娘家时，却喜欢上了二妹，不久又迷上了更小的妹妹，到最后一个也没谈成功。

贾金斯的故事说明的是一种现象，这种现象在我们每个人每天的生活中都可能出现：我正在电脑上写书，此时电脑提示我来了电子邮件，邮件告诉我要我发一个电子版的个人生活照片到这个地址要做通讯录。我的电脑里没有电子照片，我赶紧去借电子照相机，人家建议我买一个相机，然后我就到银行取款到商店去买相机，到了商店我不知挑什么牌子的，人家说最好找专业人士帮忙，我给专业朋友打电话，别人说今天没有时间，推到了明天，然后我回到了电脑前。结果我今天的写作还仅仅是一个开头。一次做好一件事情比同时涉猎多个领域要好得多。

意大利著名男高音歌唱家卢西亚诺·帕瓦罗蒂回顾自己走过的成功之路时，想起他父亲曾说：“如果你想同时坐两把椅子，只会掉到两把椅子之间的地上。在生活中，你应该选定一把椅子。”

认真敬业

如何自信地行动？做好自己的本职工作，在自己的领域内成为专家，做名副其实而不是徒有虚名的专家。如果你是政府官员，你掌握的权力是对国家资源的调动，就要充分利用手中的资源来促进国家的进步，如果你的知识不足，就要利用专家的智慧弥补自己的不足，多听专家的建议，这样你才能够为人民的利益去行政。

做老师就要给人以智慧和启迪，为学生的时间和未来负责任。做研究生你就要认真去研究，不要在研究期间看到别人赚钱眼红，为眼前的小利而损坏了长远的研究能力，这种做法会使你不仅没有现在，也没有未来。

无论如何你是一个人，你首先就要认真做一个人。

当你在自己的领域成为专家的时候，就有了竞争力，那时名利已经成为附属品，自然一切都会有。

一首小诗启示了我们基本的做人的道理：

如果你不能成为山顶上的一棵松，

就做一棵小树生长在山谷中，

但必须是小溪边最好的一棵小树。

如果你不能成为一棵小树，就做一丛灌木；

如果你不能成为一丛灌木，就做一片草地，

让公路上也有几分欢娱。

我们不能都做船长，我们得做海员。

如果我们不能都做船长，我们就做海员。

如果你不能做一条公路，就做一条小径。

如果你不能做太阳，就做一颗星星。

不能凭大小来断定你的输赢，

不论做什么你都要做最好的一名。

没有伟大的事情，只有需要满怀爱心去做的细微事情。没有什么伟大的人，只有伟大的挑战，而必须面对的只是你我一样的人。如果你在洗盘子，就好好洗。如果你扫马路，你就认真地扫。如果你作画写诗，就认真地做，你没准儿就会成为齐白石、莎士比亚。

第56节：第3章 自信(12)

伟大的事并不是伟人把它做伟大的，而是平凡的人把它努力做到最好，让它成就了那份伟大。

广东三水寿险公司这样塑造员工的思想：第一，人们买的不是产品，而是我。做事之前先做人，做人做不好，就没人跟你共事，没人跟你共事你就无事可做，因此做事之前先做人，企业造产品之前先造人，员工要有良好的精神面貌，那么公司的产品相信也不会有问题。第二，既然敷衍也要付出，何不全力以赴？每一个经历都是一笔财富，你今天坐在这里学习是宝贵的事情，你这一段时间无聊，憋得发慌，这是最宝贵的，因为无聊最使人痛苦，所以你以后绝不会用无聊打发时间。任何一个环节，你只要投入了就要全力以赴。

爱默生在《论自信》里说：“在每一个人的教育过程中，他一定会在某个时期发现，虽然广大的宇宙间充满了好的东西，可是除非他耕作那一块给他耕作的土地，否则他绝得不到好收成。”

一个法国人来到美国准备打工，这个法国人不会说英语，既然不会说英语就不能和别人沟通，所以老板说你只能扫厕所。他非常珍惜这个岗位，他想我也没有别的本事，就扫厕所吧。他每天努力擦这个厕所，擦得墙能照见人，室内也没有异味。结果来这个饭店的人很多。后来，隔壁饭店疑惑那个饭店怎么那么兴旺，客人怎么不来我这里？他向客人询问，你们怎么都到那儿去，能不能到我这儿来？客人说那个饭店厕所好，我们到那去是为了上厕所，那个厕所好。隔壁老板才知道原来是厕所把客人都吸引去，厕所搞得好是那个扫厕所的法国人的功劳。隔壁老板就来挖扫厕所的法国人，被这个法国人的老板发现了，老板还蒙在鼓里呢，不知道为什么顾客到我这里吃饭，还以为他的饭菜好吃。一听说是法国人干的，他就召集大堂经理和厕所经理开会：既然扫厕所都能扫这么好，当大堂经理没问题，从明天起，厕所经理做大堂经理，大堂经理去扫厕所。

我们再来看看下面这个案例。

一位女士来到北京一家合资大酒店做清洁工，她负责扫地。她认真扫地，并且善于沟通。上级就让她管理并且培训清洁工，她认真总结提炼自己的经验，形成了一套程序，结合ISO 9000认证，她的思维又上了一个台阶。企业又让她培训一般服务人员，后来企业的人力资源部需要有培训机构，让她负责人力资源部的培训。当我国的企业管理升级，全国各地的企业老总已经把自己的管理层培训完，需要对员工层面的人进行培训的时候，发现她是一个基础扎实、有功底的培训师。结果，她每个周末都应企业的邀请到处去演讲。

有责任感

第57节：第3章 自信(13)

我去迪士尼乐园参观时，正逢下雨，我希望赶紧找到水世界的海盗船去看热闹和避雨。我看到3个穿迪士尼工作服的人走到了我跟前，就向其中一个人问：“水世界在哪里？”他停下来，耐心地讲了路线：“向前走，左转弯，再右转弯，再直行，再转弯……”我听糊涂了，告诉他我没有听懂。他微笑着说：“你跟我来。”我跟着他转了几个弯后，他向前指着说：“看见那个箭头了吗？直行过去就是了。”我千恩万谢。

这是1999年冬天的事情了，迪士尼的娱乐节目我已经记不太清楚了，但是这个人对我的态度我仍然记忆犹新。迪士尼的娱乐节目给观众带来享受，迪士尼的员工也要给观众带来快乐。如果你在迪士尼工作，就要认真遵守迪士尼的工作准则认真做事，否则就不能加入这个组织。他们的做事准则是：上班是上台，工作是演出，员工是演员。

迪士尼的节目和员工存在的目的是给全世界的人带来快乐。如果做不到这一点，你最好早点离开这家公司。而如果你做到了这一点，就会如鱼得水，一帆风顺。要做到这一点，就要学会换位思考：站在顾客、企业的角度去思考，而不仅仅从自己的角度思考。

没有经过努力就不要放弃

2001年5月20日，一个叫乔治·赫伯特的人把一把斧子卖给了美国总统布什，他得到了美国布鲁金斯学会送的金靴子，上面写着“最伟大的推销员”。这个奖励已经空了26年，1975年一个人因为把微型录音机卖给尼克松而获奖。布鲁金斯学会创建于1972年。乔治·赫伯特给布什写了封信，说：“总统先生，我很荣幸参观了你家的植物园，那个植物园真是别具匠心，是一个非常好的去处。遗憾的是，一些桑菊树已经枯死了，大煞风景。我知道您特别需要一把斧子把它们砍掉。不过现在出售的斧子不是太大就是太小，不是太快就是太钝。我家有一把老斧头，是爷爷留给我的，特别适合砍掉那样的桑菊树。如果你喜欢，我就把它15美元卖给你。”

布什回信了，邮寄来了15美元，造就了一个伟大的推销员。

一家合资物流配送公司招聘营销主管，考试题目是把梳子卖给和尚。一个姓万的人，找到主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应该在香案前放把梳子，供善男信女们梳理。”住持买了10把。一个姓乔的人，一次推销了1 666把木梳。他对住持说：“凡来进香朝拜者多有一颗虔诚之心，宝刹应该有所馈赠以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励多做善事。江南名梳刻上您的书法‘积善梳’，一定受欢迎。”

住持闻言大喜，广施积善梳，影响深远，香火更旺，梳子供不应求。

第58节：第3章 自信(14)

尊重与信任

美国心理学家做了一个所谓的未来发展测验。测验结束后，他们发了一份名单，说是从中发现的最有前途的人，只不过智力有待老师开发而已。实际上，这些学生完全是随机选的，并没有数据说明他们是天才。然而有意思的是，学期结束时，这些学生的成绩要好得多。原因是教师对心理学家的测试结果深信不疑，于是唤起了他们对这些学生的期待。而这种期待不自觉地从老师的言行中表现出来，而这些学生从老师的唇边眼角、和蔼的语气、鼓励的目光中增强了自尊心和上进心，从而取得了更好的成绩。心理学上把它叫做“皮格马利翁效应”。

尊重与信任能够加强或者满足人们普遍具有的自尊和渴望获得信任的心理需要，比如，即使别人工作中有一些差错，如果跟他说：这次虽然没有完成任务，但是你具有干好工作，完成任务的潜力，只要你好好努力，相信你绝不会干得比别人差。这种寓批评于尊重、肯定之中的话，就容易让他充满信心，干劲倍增。

我在上海演讲时正好是下雨天，留的作业就是让大家找个机会赞美一下别人。一个大集团的副总裁中午开车回到公司，门卫同往常一样站在雨中为来往的车辆开门关门，副总裁打开车窗，对门卫说：“雨天为我们开门，你辛苦了！”门卫受宠若惊，赶紧说没关系，分内的工作。副总裁离开很远了，通过倒车镜看到那个门卫还在望着他。副总裁想：“那个门卫今天一定有一份好心情。”一句话送给别人一天的好心情，多好的礼物！何乐而不为呢？

刺猬与狐狸

狐狸很聪明，知道很多事情；而刺猬只知道一件重要的事情。狐狸策略也很多，是一种狡猾的动物，能够设计出无数复杂的策略偷偷向刺猬发动进攻，狐狸从早到晚在刺猬巢穴的周围徘徊，寻找机会吃掉刺猬。狐狸行动迅速，皮毛光滑，动作敏捷，阴险狡猾，看上去准是赢家。

当刺猬不小心碰到狐狸的时候，狐狸闪电般扑上去。刺猬立刻蜷缩成一个圆球，浑身尖刺，指向四面八方。狐狸遇到这种防御，只好停止进攻。

狐狸回到森林以后，又开始策划新的进攻方案。

狐狸和刺猬之间的这种争斗每天都要发生，但是尽管狐狸比刺猬聪明，刺猬总是屡战屡胜。

我们把环境比做狐狸，把自己比做刺猬。尽管环境总在变化，而且变化复杂难以预测，但如果我们能够成为一只刺猬，有一技之长就能够对付环境的变化。一技之长也可以叫做核心能力，所以要缔造自己的核心能力。

核心能力是一种独特的技能，这种技能只有我有，或者只有少数人有，能够给自己带来很好的价值。有了这种能力，在与环境的竞争当中，就能够任凭风浪起，稳坐钓鱼船。就会充满自信，不会每天忧心忡忡，担心明天的面包在哪里。

第59节：第3章 自信(15)

早一点掌握这种观点，并能够彻底领悟和实践的人，会达到一个境界：海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

做“缺不了”的人

北京一家研究所，有一天高层领导者突然向全体员工发布了一个决策：30年工龄以上的人全部内部退休，是否聘用待定。工作30年的人，年龄是在50岁左右的人，没有了年龄优势，也没有了精力储备，如同一只只无助的羔羊，任人宰割。但是有一个人，她是一个十分认真敬业的编辑，别人不懂这一摊业务，所以她向所长提出不接受内退，虽然你可以返聘我，但是我还需要个人尊严。结果所长对她实行了例外对待，没有让她内退。她说：“我之所以能够站住，是因为我不可替代。”

要努力做公司缺不了的人，要经常问自己：“如果没有我，公司会怎么样？”如果缺了我，公司“无所谓”，那就是自己面临危险的时候，需要赶紧提高自己，锻炼能力，缔造不可替代性。

如果随着年龄的增长，你的优势会被年龄吞食，你将面临被后来的年轻人顶替的危机。如果你没有在年富力强的时候打造出基于经验的竞争力，并且随年龄的增长你的能力也没有增加，那么你将在悔恨交加中度过晚年。

认可和赞美

人人需要认可和赞美

2003年3月，石家庄一家房地产咨询公司的行政办主任，开车来到北京接教授前去公司做客，来到北京的安定门外大街，北京的路很复杂，哪里能走和哪里可以停车外地人搞不清楚。他看到别人都把车停在路边，他也跟着停，结果警察来了，说此地不可以停车，罚款。他跟警察说：“我从石家庄来，开了四个小时的车，接你们北京的教授前去授课，不知道怎么走路，告诉我就在这附近了。我在电视上看到了关于咱们北京警察的报道，是全国警察学习的榜样。你罚我可以，能不能先劳驾把我带到教授那边去。”警察把他带到教授那个住址后，教授也立刻向警察表示感谢。结果，警察不但没有罚他款，还帮他带路。

北京的警察严格全国知名，但是对这个人却例外宽容，在于这个人学会了通过赞美提高警察的自尊与面子，他的赞美给了警察高度的自尊，也挽回了自己的面子。

一个小伙子结婚了，第一次领媳妇到自己家，跟自己的母亲说：“您儿媳妇很勤快，眼睛里面很有活儿。”既然先生说自己很勤快，那自己也不能懒惰，媳妇尽力找活儿干。公婆说：“媳妇真好，别累着！”媳妇说没关系，在媳妇干活的过程中公婆不停地送给她赞美。下次来到公婆家，公婆说：“上次把你累坏了，这次别太辛苦了。”这反而使得媳妇更加努力。小伙子问媳妇到公婆家的感觉，媳妇说：“到你们家很开心，虽然辛苦了一点。”

第60节：第3章 自信(16)

认可和赞美属于正面鼓励，就是对人的某种行为给予肯定或奖励，使得这种行为得以巩固和持续。正面鼓励可以帮助人们建立自信和自立。

玫琳凯化妆品公司董事长玫琳凯说 “有两样东西比金钱和性更为人们所需要—认可和赞美。”

马克·吐温说：“一句美妙的赞语可以使我多活两个月, 一句赞美的话能当我十天的口粮。”

威廉·詹姆斯说：“人类天性中都有做个重要人物的欲望。人性至深的本质，在于渴望获得尊重。”

林肯说：“当人们被奉承的时候，就会忍受好多事情”。

正面鼓励是一个人能够用来改善人际关系、家庭关系、一项事业、一个社区、甚至一个国家的最强有力的交际手段。

人人有自卑情结

我有一个重大的发现：“人人有自卑情结”。一个没有企业的人见到小企业主自卑，一个小企业主见到大企业家自卑，一个大企业家见到更大的企业家自卑，更大的企业家在以自己的弱项同别人的强项相比时自卑。

一个人不可能在所有的方面都独占鳌头，所以总是山外青山楼外楼，强中还有强中手。当人们以自己的弱项同别人的强项相比时，会产生自卑情结。由于人人有自卑情结，所以，人人需要认可和

赞美。

自卑就是不如别人，有自卑感对人会产生激励效果。“远行必自迩，登高必自卑。”《中庸》，张瑞敏的观点是：“如果你能够把自己放在一个弱者的位置上，你就有目标可以永远前进。”当我们认识到人人有自卑情结的时候，管理自卑的能力上升，心理压力渐小，会获得心理的自我平衡。

由于人人都有自卑情结，所以给我们缔造自信打造了平台。自己总有比别人强的方面，因此，我们可以充满自信地与人互动。当我们知道人人需要认可和赞美这个原理后，可以大胆地把赞美和认可送给别人：赞美你的朋友、赞美你的太太、赞美你的先生、赞美你的孩子、赞美你的邻居、赞美你的父母、赞美你的上级、赞美你的同级、赞美你的下级、赞美你的客户、赞美对你提供帮助的陌生人、赞美你的敌人。如果你是一个很少赞美别人的人，一直以严格要求者自居，今天改变一下习惯，送给别人一个赞美，你会有意外的

惊喜。

把以上的赞美当做作业来完成，并且考虑以下问题：当别人赞美自己时感觉如何？如何对待别人对自己的赞美？当赞美了别人以后自己的感觉如何？当别人赞美自己以后自己对别人的态度如何？

一位中年母亲，很少赞美自己已经上中学的儿子，听课后回去对自己的儿子说：“儿子，其实你还是不错的，很有发展前途。”儿子说：“妈妈你什么意思，有话直说吧。”由于这个母亲从来没有送给儿子认可和赞美，导致儿子对母亲的表扬已经感到不自然了。应该从小就要把两类语言—批评和表扬同时送给孩子。

第61节：第3章 自信(17)

一位男士，结婚以后从来没在什么时候表扬或认可过太太，这天听课改变了自己的思想，回去对太太说：“太太，你仍然和以前一样漂亮，对我照顾很好，我还是像以前那样爱你。”由于多年没有说这样的话了，所以出口的话也显得比较别扭。太太觉得先生今天很特别，你可以想象太太会怎么说？太太说：“你有病了吧？”先生说没有。“那你一定是有外遇了，告诉我你的外遇是谁？”结果两个人吵了起来。第二天这位男士告诉我这招不仅不好用，还起反作用。我说：“你太太比你聪明，她都知道改变行为需要动力—恐惧和诱因。你必须告诉她你行为改变是因为听了情商与影响力这个演讲。”

第二天，她的太太也来到了教室中听课。

如果你从来没有赞美和认可过别人，当你突然改变习惯时，要有铺垫。

张进入大学初期，对新环境的不适应以及对亲人的思念使他整天闷闷不乐。日子在浑浑噩噩中蹉跎。一日口语课上，他正迷惘地望着外教讲课，试图从中听出一两个单词来。忽然外教提出了一个问题，这回张听懂了，就小声地嘀咕答案（张向来没有勇气站起来回答问题），不想外教伸出大拇指用英语赞道：“Do a good job!”一时间，他仿佛进入了另一个世界，心一下子开阔起来。“物随情移”，阴霾的天刹那变得万里无云，窗台上那盆无人照管的小花也精神饱满地看着他笑，一切都生机盎然，他惊诧了：原来世界如此美好。

人，生为万物灵长，都希望被别人肯定和认可。一声赞美可以让奉献者体会付出的欢乐。

真诚的赞美如同久旱逢甘露

赞美是以真诚为基础的，是对别人的付出表示敬佩或谢意的一种表达。而且赞美绝不是单方面的给予和付出。赞美别人，是学习别人优点和长处的过程，是与人交流时和谐沟通的过程，也是心胸气度的培养过程。在赞美声中，传递的是情感和思想，表达的是善意和热情，化解的是有意无意间与人形成的隔阂与摩擦。在赞美声中，别人的精神感染着你，别人的榜样鼓舞着你，送一点赞美给别人，你的世界会触目一片灿烂。

认可和赞美犹如心理的空气，没有空气，人类无法生存。在物质生活没有问题后，人类最渴望的就是精神上的满足—被了解、肯定、赏识。对人来说，赞美就如同温暖的阳光一样。缺少阳光，花朵就无法开放。

赞美包括以下内容：认可，认同，发现长处，表扬，欣赏。

送一点赞美给失意落魄者，会让他心生“我辈岂是蓬蒿人”的自豪感，从而重整旗鼓，奋发图强；

送一点赞美给畏缩怯懦者，会让他勇气倍增，信心十足，成为开拓未来的勇士；

第62节：第3章 自信(18)

送一点赞美给踌躇满志者，会他继续向前，永不停滞；

送一点赞美给孩子，会让他对未来充满无限憧憬；

送一点赞美给老人，会抹去老人“夕阳无限好，只是近黄昏”的惆怅，取而代之的是“桑榆未晚霞满天”的豪情；

送一点赞美给陌生人，纵使萍水相逢也成故知。

送一点赞美给周围认识或不认识的人，说出你的感谢，你的

敬佩。

歌剧演员卡卢素美妙的歌声享誉全球。但当初他的父亲希望他能当工程师，他的老师则说他那副嗓子是不能唱歌的。在其成长的路程当中，只有母亲赞美他的歌声，只要有改进即给予赞赏，终于培养出了歌剧之王。

如果你发现了别人的长处，就大胆地告诉他。嘉勉要诚恳，赞美要大方。要真诚而不要虚伪，因为一次虚伪就会使你难以挽回信誉。人家脸上长满青春痘，你说人家的脸如同苹果一样光滑，这只能说你的话不可信。所以，要真诚大胆地给予别人认可和赞美。

承认对方的某部分优点，可以让他减轻自卑感，哪怕是赞扬对方一点点优点也会起到激励作用。努力去发现别人的优点并告诉他是获得别人信赖的第一步，当面指出别人的缺点但不让其他人听见是获得别人信赖的第二步。如果对方改变了性格的某一点，针对此点加以赞扬，可以博取对方的欢心。

实际上每个人都有优点，赞美别人会使对方各方面的情绪得到调动，从而向你展示最好的一面，发挥出他最大的优势。如果每个人都可以把这一点做得很好，相信人与人之间的矛盾就会减少很多，关系也会融洽很多。同时，可以更多地学习别人的优点和长处，使自己在各方面得到完善和提高。学会应用“赞美的力量”，主动真诚地赞美别人的优点，发现每个人都有很值得别人学习的优点，只要善于发现，不但自己受益匪浅，还能大大改善人际关系，大家再见面都能够笑脸相迎，氛围十分友好。如果在生活中坚持做到这一点，生活将处处充满阳光。

可以这样描述一个人的成长：学会赏识而成熟，不能学习而老化，充满活力而年轻，因为经历而超越。

会赏识别人，一是自信，二是善于发现。能够从平凡中发现不平凡的是不平凡的人，把平凡看做平凡的是平凡的人。老的表现是新的进不来，旧的忘不掉。臧克家《有的人—纪念鲁迅有感》：“有的人活着，他已经死了。有的人死了，他还活着。”人的青春是短暂的，有人年轻却已经老了，有人老了却还年轻。当人经历足够丰富以后，就会看透世事而超脱。

两个人的世界是这样发展的：因为赞美而结合，因为赏识而流畅，因为挑剔而粗糙，因为指责而分手。

第63节：第3章 自信(19)

两年前我去过哈尔滨，又过了两年来到哈尔滨同一家公司。一位女士告诉我如下的故事：

“两年前你来我们公司的时候我正在闹离婚，原因是哈尔滨这么多优秀的小伙子，为什么我的老公这么差？但是我也知道自己在鲜花最靓丽的时候都没有找到最好的绿叶，离婚的人怎么还会有更好的人等待自己，所以我试图挽救这个婚姻。幸好你留下一个工具叫做“赏识”。我试着从他身上找优点，但是没有发现什么优点。最后发现他竟然不抽烟。我巧妙地表扬他，结果他酒又不多喝了，再巧妙地表扬他，回家干活，再到后来丈母娘家的活也干了。现在我的老公成为哈尔滨众多优秀小伙子中的一个啦，我不离婚了。情商挽救了家庭。”

北京一位女士是某公司董事长兼总经理，她先生在广州负责诺基亚3G手机研发，两个人长期不在一起，她就打电话诉苦，请求对方体谅。对方也不耐烦地说自己更需要关心。长期这样得不到对方的关怀和语言的温暖，家庭离解体不远了。女士的一颗心无处可放了，她来到了清华经管学院高级经理研修班。听了一天的情商与影响力课后，女士悟出了两条原理：“赏识式沟通，换位式思考。”她晚上做了充分准备后，给老公打电话了，语气是这样的：“我今天想明白了你的处境，你实在是太不容易了，见不到孩子，还有3G产品研发的压力。”没想到老公说：“我还可以，你更不容易。”以这样的方式沟通，谈了两个多小时，热泪盈眶。从此内心的隔阂消除了。这个高级经理研修班一年结业时，班级的十件大事之一就是她的“情商挽救了家庭。”

赞美赢得顾客

杨某有次买了一个计算机内存条，由于质量问题，使他的计算机经常死机，弄得他心烦意乱，下决心退掉它，当他去退货时，销售小姐一下子叫出了他的名字，使他大为惊讶，接着她夸奖他计算机水平高、知识丰富、说话幽默，给她留下了深刻的印象。她几句赞美话使他多天来的烦恼一下子跑到爪哇国，原先退货的想法也没有了，只得另换了一个计算机内存条。

赞美使销售人员成功地做成每笔交易，但赞美对有志于成为有影响力的人来说更为重要，它可以扩大影响，增强别人的信任。

吝啬赞美是最大的吝啬

但是，我们总是对赞美和认可如此吝惜，以至于舌头自古就被看成罪恶的根源，虽然没有骨头却被看做最锋利的凶器，好像人与人之间总是恶言相加。其原因就是看似简单的微笑和赞扬做起来可不容易。因为认可和赞美对真诚的要求是如此苛刻，口是心非的赞扬和虚伪的微笑是最高难度的表演，同时也最容易被别人识破。所以说，真诚的赞扬和认可需要很多的内心修炼。

第64节：第3章 自信(20)

人们有时候会觉得自己比别人各方面都优秀，经常看到别人的缺点和不足，对别人的行为嗤之以鼻。在认可和赞美上，有人可以说是一个毫不掩饰的吝啬鬼，自己总是要的太多而吝于给予。每个人都喜欢听别人的夸奖，得到别人的认同。来自别人的一句表扬，能使自己的心情阳光普照好几天。但当别人获得成就时，自己却好像突然变得深沉和苛刻起来，习惯性地冷眼旁观，心里想着：“哼，我也能！运气使然。别笑得太早！”即使抛开嫉妒的因素，也往往会选择沉默。

这是为什么呢？是我们不会赞美？我们不太习惯这种表达方式？还是别的其他原因？仔细想想，这是因为我们现在还没有一颗懂得赞美、认可、懂得给别人温暖和快乐的心。

所以说学会认可和赞美，学会发自内心地认可和赞美自己身边的人—不论是朋友还是敌人—就是在点亮自己的心灵，寻找自己心灵内的火种。

正如太阳它首先是炽热的，才可能温暖、照耀他人。在一个人慷慨地撒播赞美的温暖阳光时，他自己的心也被烧得火热，这种热来自于自身。如果你是一团火，才能够发出光和热；如果你是一块冰，就是把自己溶化了，也只是零度。

赞美敌人，敌人于是成为朋友；热爱朋友，朋友于是成为手足。关键不在于对方听到赞美和热爱会有什么反应，而在于赞美和热爱对我们自身心态的影响。当赞美的话语脱口而出时，我们会微笑，微笑的同时，我们的心会变得开朗，心胸开朗时，我们对周围人和事的看法都会改变。

然而有人却那么吝啬，宁可恶语相向，要不就是冷嘲热讽抑或别有居心地阿谀奉承。那些情商不高的望子成龙的家长这样教育孩子：“你这点成绩算什么，比你强的多得是！”忘记了“花朵没有阳光不会开放”。

如果我们对那些看似根深蒂固的怨恨、抱怨和厌恶追根溯源，最后得到的结论往往是“具体也说不清，反正就是看着不顺眼”。这是由于我们的心态其实是一个镜片，它会折射或反射从外界射入的光线。所谓的敌人不过是我们换了一个特别苛刻的镜片。赞美和微笑总是能使镜片形成完美的形状来接受外界最美的光线。所以微笑的眼睛中是没有敌人和丑恶的，原本的敌人也会变成朋友。

为什么高情商赢得信赖

情商高的人总是能够获得别人的信赖，一句话就可调动对方的情绪，并很容易让别人接受自己的观点。赞美和认可是打开影响力通道的第一步。人们对于赞扬和认可总是不设防的，往往一句简单又看似无心的赞扬、一个认可的表情恰恰是良好关系的开端，人与人的距离由此而拉近。在未来施加影响的过程中，赞美和认可总是能有效地起到激励和调节情绪的作用。当别人自卑时，用他的某部分优点鼓励他；当别人有过失的时候，用认可使其恢复自信和自尊，由此建立患难真情；当别人开始抵触时，尝试用认可树立双方的共同立场，减少对立。

第65节：第3章 自信(21)

赞扬别人是给予的过程，情商高和懂得移情的人总是记得别人的认可曾经给予他们多么大的快乐，他们也总是记得在委靡不振时别人的一句鼓励曾给予他们多大帮助，他们同样记得别人的赞扬曾经多么神奇地帮助自己克服了自卑情结，他们认识到周围的人也都渴望别人的欣赏和赞扬。所以聪明的人从不吝惜自己真诚的赞扬。

一个能够慷慨给予别人赞美和认可的人一定是一个有充足自信的人。因为他从会想“赞美别人，长他人气势，傻子才这么做”。他也从不会担心“给了别人亮，遮住了自己的光”。因为他坚信自己是太阳，是光和热的来源，故而从不吝于给予别人温暖，也从不吝于用自己的光来照亮别人。他可以创造一个充满鼓励的环境，身在其中的人们会舒心开怀。

靠赞美别人脱颖而出的最典型例子，就是最受商界推崇和尊敬的英国石油公司总裁布朗勋爵。

英国石油公司的总裁布朗勋爵当时被层层提拔，很快就进了CEO的候选班子，然后又荣升公司的总裁。后来他为英国石油公司在世界石油市场上独占鳌头立下了汗马功劳。这也正有力地证明了前任总裁是多么独具慧眼做出如此明智的选择。于是就有人问前任总裁为什么当时看准了布朗勋爵做自己的接班人。前任总裁回答得很是爽快，他说：“布朗总能在一大堆聪明绝顶且极其出色的人中间脱颖而出。最重要的一点也是最突出的一点就是，他总是能吸引很多出色的人到他身边，他从来不怕扎在聪明人堆里，相反，这好像是他的一个癖好。显然他总是有信心也有能力成为其中最出色的，而且，他显然更知道如何利用自己的认可和赞美甚至包容来网罗各方面优秀的人才。”

听了前任总裁的评论，我们不禁感叹布朗勋爵的聪明绝顶，赞叹布朗勋爵的自信心，欣赏布朗勋爵那种发自内心的自信和太阳般的胸怀。

心存感激

学会真诚的称赞、认可的最重要一点就是学会爱，学会包容，学会理解，学会感激，把心中的积怨、嫉妒和仇恨一股脑儿抛掉。心中充满感激的人总是诚于嘉许，宽于称道，对于别人的工作，总是给予鼓励和称赞，而讨厌挑错。对于已尽最大努力但还是犯了过错的人，总是给予宽慰甚至找些可称赞的事，而不是指责一番。对于有积怨的人，总是给予宽容，对共同立场的认可和对其优点的称赞。这些做法都是商界名人自己视为珍宝的成功秘诀。

美国商界年薪最先超过100万美元的美国钢铁公司第一任总裁查尔斯·史考伯告诉我们要诚于嘉许，宽于称道。洛克菲勒崇尚真诚的称赞，以至于在他的合伙人爱德华·贝佛处置一笔买卖失当，使公司损失了投资额的40%时，他不但没有指责，反而恭贺贝佛幸而保全了他所投资金额的60%。“棒极了，”洛克菲勒说，“我们没法每次都这么幸运。”

第66节：第3章 自信(22)

一位在维也纳从业多年的名叫乔治·罗纳的律师曾收到一封信，指责其对业务理解错误，并且瑞典文错误百出。随后他在回复中没有反驳也没有愤怒，而是对自己业务上的办事不周表示道歉，并决定更努力地学习瑞典文。最后还感谢对方帮助其他上改进之路。

仔细品味这些令人感动的人和事，我们所感受到的已不是什么神奇的办事技巧，而是发自内心的爱与宽容。

所以说我们要用自己的爱心、包容，用自信心来推己及人，学会给予别人认可和赞美。同时我们也在真诚的微笑和发自内心的认可和赞美中学会爱，学会包容，学会移情。

赞美的方式和模型

每个人都需要被认可和赞美，这是一条真理。人都是有自卑情结的，认可和赞美对于一个人克服自卑情结从而建立自信心是极其重要的。认可是对别人的一种肯定，赞美是在肯定基础上的进一步激励。

发现别人的优点是赢得别人信赖的第一步，学会认可和赞美别人的优点是自信的表现，是心胸宽广的结果。认可和赞美有很多方法：

?不能太脱离事实，不要给人浮夸或者油嘴滑舌的感觉，认可和赞美应该是真诚的。

?可以利用语言，选择时机，用充满激情的语调说出来。例如：很好、可以、很棒、真行、不错。

?可以利用肯定的动作，果断地竖起你的大拇指，对老师的讲课点头表示认可，多吃父母专门为你准备的饭菜，等等。

?可以通过比较有情调的方法，事后发一封邮件抒发一下自己的感受，阐明自己的收获，表示自己的感谢。杰克·韦尔奇利用留言条对经理们进行认可和激励，所有这些都可以收到意想不到的效果。

只要我们学会认可和赞美，自己也能收到许多认可和赞美。也就是说，如果我们热爱生活，生活也会因为热爱而更加丰富多彩。

赞美要善于把握别人的特征，否则适得其反。如对一个身材臃肿的女孩，你绝对不能夸赞她身材苗条，如果这样夸奖，别人会以为你在讽刺她，但你可以赞美她的其他优点，如高雅的气质、得体的衣着等。

赞美是一个有力的激励工具，而具体的操作方式是艺术，如

图3-1所示的操作方式可以使赞美更有力量：

图3-1 赞美模型

第一步：告诉他做对了

说这句话的时候要看着对方的眼睛，因为目光接触表示真诚和关心。要具体描述对在哪里，而不要一般化。例如“你是一个不错的人”这种一般化的描述效果不大。同时，不要说得太多，否则没有效果。

第二步：告诉他为什么这样做重要

简要说明这样做的好处，要具体，告诉他你很感激他。

第67节：第3章 自信(23)

第三步：停顿

停顿一下的原理是：让对方感受一下赞美的冲击。如同口渴很长一段时间后你得到了水喝，但是在喝的过程中是没有什么感觉的，只有喝到水停下来时最惬意，才感到渴感消失。这叫做“清新的暂停”。

第四步：鼓励重复这种行为

这是一种强化，鼓励这种行为重复发生。如果文化允许，可以拍拍对方的肩膀。拍肩膀是一个强有力的接触，但是必须小心使用。

赞美不是阿谀奉承

赞美，绝不是阿谀奉承。阿谀奉承者，无仁无德，令人唾弃。尽管赞美是我们生活和社交中必不可少的东西，但赞美不能任意、毫无边际地夸大，而是需要一定的方法和技巧。首先，要善于观察别人，对别人要有准确的认识。必须细心地观察他人的情绪、性格、外表等的微小变化，并能及时做出适度反应，这样才能起到赞美的效果。如对方改变了性格中的某一点，针对此点加以赞扬，就可以博得对方的欢心。赞美要适度，过分的赞美也会引起别人的反感，并且往往被认为是溜须拍马。具体，也是赞美的一项重要原则。模棱两可的赞美当然也不是完全无效，但效果不大，听者也无法从中学到什么。

给予＋给予的方式＝给予

那些对最微小的改善都给予鼓励的人，可以最快获得理想的效果。给予的方式往往比礼物本身价值更高，你做什么很重要，怎么做也同样重要。不时地把一件东西和鼓励之词同时给予别人，使之印象深刻。一个小网站的女老板（香港人）在周末从香港返回深圳时给每个员工带回小东西（香港产），虽然没有多少钱，却让员工都很高兴，人人都觉得老板对我挺好。要给予别人以重温他们成就的机会，可以问对方：你是怎么干成那件事的？要告诉别人你很赏识他们，并且要经常说。如果一个人没有公开和明确地听到过被赏识，那么他们就会推想自己不被赏识。

遵守短缺元素定律

150年前，德国农学家利贝格（Liebig）发现了植物生长过程中的短缺元素定律。该定律有五点内容。

?需要有元素：任何一种植物生长都需要一定的元素。

?某一时刻只需要一种：在某一时期植物缺少的只是某一种元素，叫短缺元素。

?满足了短缺就增长：只要增加这个元素，植物就会有新一轮的增长，人们可以不做其他的事情，植物会靠自己的组织力量

成长。

?不缺的没有用：不缺少的元素即使增加再多对植物的生长也没有用处，通常会有副作用。

?短缺元素不断变化：短缺元素永远在变化当中，在补充了原来所缺的元素之后，总会有新的短缺元素产生。

第68节：第3章 自信(24)

对于一个饥饿潦倒的人，奔驰汽车是没有用的。对于一个古币收藏者，猴票是没有用的。对于一个潜心修身的道士，美色是没有用的。短缺元素论告诉我们沙漠中的种子需要的是水……

罗曼·罗兰有句名言：“世界上不是缺少美，而是缺少发现。”

作为一个有志于缔造影响力的人，要善于发现别人身上的闪光点。

鼓励对你的肯定行为

中国古诗说：“房前屋后，种瓜种豆，种瓜得瓜，种豆得豆。”你鼓励什么就得到什么。接受鼓励时的表现，影响再受到鼓励的数量。为得到更多的鼓励，要对鼓励你的行为加以鼓励。比如别人说：“你选择的衣服很适合你。”你回答：“不，这简直是破烂。”你将难以再从此人口中听到赞美之词。女士对男士说：“你从来没有说过你爱我。”男士在压力下马上说：“我爱你。”，女士却说：“你撒谎。”可想而知，以后此男士再难以把“我爱你”说出口。老板给长了5%的工资，员工抱怨“那也叫长工资？”结果可能再也没长。

所以对鼓励你的行为给予鼓励，你将受到更多的鼓励。

鼓励可以传递

混沌理论说：在微妙的生存环境当中，任何微小的变化，只要它不断地进行下去，就能造成巨大的改变。鼓励也是可以传染的，你受到了鼓励，心情就好，你的心情好，会对别人宽容，就会嘉奖别人。如果你希望有更多的鼓励，就去鼓励别人，由此会形成鼓励的链条，人与人之间的关系将大大改善，缔造一个充满鼓励的宽松环境。

企业文化理论告诉我们：环境造人。在一个鼓励宽松的环境里，人们会自我激励，充满自信。而在恐惧和压力的环境下，人的智慧会受到压抑。

找回失去的自信

“还可以”的价值

一个作家的儿子6岁时兴奋地跨进学校大门，18岁时沮丧地结束学生生涯，12年学习的结果是对学习极其厌倦，在那里，他的自尊和自信都受到打击。高中毕业后，她儿子进了一家影视公司工作，两年后不得不无奈地选择回学校，因为如果不想一辈子为明星们端茶送饭，只有去读一张文凭出来。补习半年，终于考进一所艺术院校导演大专班。

对儿子这第二次求学，她既高兴又担忧，害怕他的自信再遭到打击。他的小品作业第一次给老师看的那天，她一直忐忑不安等着他回家，可回到家，他脸上却没有什么表情，只说：“老师说可以，但要修改。”以后几天就是痴痴呆呆，神不守舍。第二次课回来，仍然没有表情，说：“老师说好些了，但还要改。”一连几天越发痴呆得厉害，走路吃饭眼神都是飘离的。第三次课回来，有些兴奋了，因为老师说“好多了，但要再改一改，会更好。”在这简单而不断变化的评语中，她儿子一天天变得严肃认真，情绪一天天振奋，为了一个道具、一句台词、一个走位，反反复复琢磨甚至到了苛求的地步。第一学年考试，成绩优良。如今他已经毕业了，在学校培养的学习热情、对戏剧的热爱却一直延续下来。

第69节：第3章 自信(25)

她常常在心里悄悄感谢儿子的老师们。回想起来，他的第一个小品作业一定是幼稚可笑的，她感谢老师没有简单地对他说“不”。他们一定注意到面前这个学生不安的眼神，看出他内心的忐忑，清楚地知道此刻从自己嘴里说出的每一个字，对这孩子都是一种判决。她感谢他们对儿子选择了“可以”这个词，“可以”是最低调最简单的肯定，但从被孩子视为神圣的老师嘴里说出，足以支撑起一份自信。同时，其中保护大于客观的用意是明显的，明显到足以刺激自尊，点燃奋斗的激情。她还感谢老师说的那个简单而明确的字—改，他们教给孩子的是艺术的真谛，通往成功的道路—永远不满足现状，不断修改和完善，才能出好作品。她感谢老师把自信和自尊放在儿子的一只手里，把对艺术追求的执著放在他另一只手里，就这样，他们将一艘本已“搁浅”的船重新推上了航程。

回顾儿子第二次求学，她感慨万分。艺术教育有其特殊性，教育艺术却是相通的，这就是以尊重为核心对内心体验的重视和关注，而且令她惊讶的是，有了这种意识，方式会那么简单，简单到说一个“可以”就可以了。

如果她儿子第一次求学阶段能有今天的心境，也许走的会是另外一条路。不过好在他终于懂得，以前其实误解了“学习”，现在他与“学习”和解了，这对他今后的事业都会产生重要的影响。真希望我们不要吝啬“可以”这类简单而神奇的字眼。

在这里，我们看到了沟通中赞美的重要性，也看到了指出别人缺陷的艺术。激励的重点应该放在“肯定”上。

前述案例中作家儿子的第一个小品作业一定非常幼稚可笑，但是老师没有简单地对他说“不行”，而是说“可以，但要修改”。之所以老师选择这样的评语，是因为老师们知道此刻从自己嘴里说出的每一个字，不但是对眼前的这份小品作业，甚至会影响到这孩子对于学习、对于艺术的信心和追求。所以在面对这样一份幼稚的作业时老师首先想到了肯定、想到了激励。虽然，“可以”是最低调、最简单的肯定，可正是由于老师的肯定，使学生终于在忐忑不安中找到了久违的自信，也是这份低调而简单的肯定，激发了学生学习的兴趣、探索的勇气和奋斗的激情。

老师在学生的心目中往往占有非常崇高和神圣的地位，因此老师的评判对学生的重要性和影响无疑十分深远。其实大多数领导者在与下属的交往沟通中会面临同样的情况，尤其是当下属还没有建立起应有的自信心时，领导的每一点肯定和鼓励都能够成为对他最有力的支撑和信心来源。“肯定”的思维是一种对下属的影响方式，它肯定人的主观能动性，强调以人为本，承认个性都会有意识地追求自身价值。获得肯定也是人们所追求的共同目标，因此自身努力得到肯定，尤其是得到被自己认为是权威人物的肯定何尝不是一份最大的光荣呢？从中所获得的力量是难以简单衡量的。有了这份光荣与力量，自然拥有了克服困难的勇气，有了追求更大理想的愿望，有了不断前进的动力。

第70节：第3章 自信(26)

作为领导，当下属做事不成功、工作业绩不佳时，常常埋怨下属不勤奋、不努力、不好学、不聪明……但是否想到过自己是不是给了下属足够的支持？这些支持并不一定是物质上的或者提供各种各样的资源，有时候一句鼓励的话语就可能让下属充满自信和斗志，而胜过任何物质上的帮助，正所谓“良言一句三冬暖”。相反，有些领导习惯于“指出下属的不足”，这本无可非议，可是如果不注重方式方法，打击并挫伤了下属的自尊心，只能起到适得其反的效果。真正的领导者需要具有使下属建立自信、自尊以及充满激情的能力，那些与下属沟通中无视他人感受的领导，绝不是一个合格的领导者。

许多人都会有这样的担心：太多的鼓励和表扬是不是会让对方感到飘飘然甚至自傲起来？基于情商的沟通，要求在与别人的沟通中首先要肯定其成绩和进步，同时还需要艺术地指出不足。在前述案例中作者写道：“我还感谢老师说的那个简单而明确的字—改”，因为这更加简单的一个字，清晰地点出了学生作业的不足和缺陷，也指出了学生努力的方向。在案例中并没有展开说明老师是否对学生进行了细致的辅导，但是我想一定会有。此时，学生是抱着感激的心情、自信的心态来接受教诲，其效果自然会好。

人与人的沟通，在充分肯定成绩的基础上深入探讨不足与改进措施，往往更加有利于对方细致全面思考、冷静面对缺点，寻找差距，进而自发地去寻找改进的方法，以求经过自身努力来做到更好。因为这时对方已经拥有了非常良好的心态—我已经努力做得很好，但是我还能做得更好，我一定有能力做得更好，只要我再勤奋一些，将会得到更多的肯定和鼓励。

由“不好”到“好”和由“好”到“更好”虽然同样都是进步，但是它们的过程却迥然不同。从“不好”到“好”是在否定过去的基础上进行的改变，操作者的心态往往是负面和被动的，在改进方面也不易做到扬弃。从“好”到“更好”则是在肯定过去的基础上进行的改变，本身就是一个扬弃的过程，操作者的心态也会是正面和主动的。两种不同的起点和过程一定会得到两种不同的结果，孰优孰劣可想而知。

基于情商的激励是鼓舞对方最好的方式，沟通时认真地聆听、询问、鼓励，虽然不可能解决所有问题，也不能让对方的能力和水平立即得到实质性的提高，但你给对方的感觉是肯定的—我很重要，我已经取得了成绩，而且我一定能够做得更好。这便是个人和团队走向成功的开始和必由之路。

一个成功的外资保险公司的业务经理这样说：“我的快乐经常感染周围的人，和我在一起更多的是快乐。很多人愿意和我说说他们的烦恼。在这样的情况下，我一般是听。因为我知道，每个人都有烦恼，其实只是希望说出来。一旦说出来，他们就会好起来。劝人其实没有任何作用，他们早就在心里决定了。找人说说，只是发泄。说到动情时，我只要递上一张纸巾，就胜过千言万语。”

第71节：第3章 自信(27)

这种顺畅的沟通和良好的人际关系，可以获得理解、关爱、友情，解决别人的忧虑，帮助别人缔造自信。在工作中提高效率，获得事半功倍的效果。

斯托克戴尔悖论

美国海军上将詹姆斯·斯托克戴尔是美国荣誉勋章的获得者。越战中，他在越共的战俘营度过了7个年头（1965～1973年）。他最终幸存下来是因为恪守着一个信念：他的生活不会比此刻更差了，他的生活终有一天会好过现在。他坚信自己能够出来，但是不做短期出来的打算。而过于乐观的人却没有出来，因为他们以为圣诞节前自己一定会被释放，结果一个接一个的在失望中抑郁而死。斯托克戴尔告诫那些乐观的人说：“我们不会在圣诞节之前出去，面对现实吧！”

这个定律被称做斯托克戴尔悖论。

生活有时是不公平的，有时顺利，有时曲折，有时得意，有时失意。将人们区分开的不是困难的有无，而是对待生活中无法避免的困难的态度。

你已经很差了，以后不会比这更差了。即面对目前现实中的最残酷的事实，同时又对未来的最终胜出怀着绝对信心。

在最困难的情况下如何获得信心？记住斯托克戴尔悖论：坚持你一定会成功的信念，不论有多大困难。同时，要面对现实中最残忍的事实，无论它们是什么。这是走向成功的关键心理秘诀。

案例：找回失去的自信

汉刚出生在一个偏远的农村，兄弟较多，小时候个个顽皮捣蛋，父亲对他们管教甚严，动不动就猛批一番，有时甚至一人犯错，兄弟几个全部受难，他们见了父亲就像“耗子见了猫”，浑身打哆嗦。父亲的严厉是可以理解的—望子成龙嘛！并且也可以说是成功的，兄弟几个后来都考上了大学。但父亲过于严厉的批评，特别是一些对人不对事的批评，却严重损伤了他们的自信心，使他们产生了消极的处事心态。这种心态主要表现在：其一，缺乏信心，胆怯、害怕，害怕在公众场合讲话，害怕见陌生人，遇到稍有困难的事情，就设法逃避，甚至放弃；其二，不愿意承担责任，对自己的错误或不成功往往设法找原因、找借口，总是埋怨别人，责怪别人，认为一切都是别人的问题；其三，自以为是，固执己见，凡事总认为自己是对的，别人是错的，常常去努力发现一些所谓的证据，来验证别人的错误，以使自己的消极论断合理化。

每个人小时候都充满了自信，失去信心的原因主要来自于多次的打击或失败，以及别人对自己不负责任、不公平的批评。自信的恢复却是在不断强化中形成的。明白了这些，汉刚在日常生活中不断强化自己的信心，并通过自我激励，使自己100%地喜欢自己。他深刻地意识到：世上没有办不到的事情，只要满怀信心去做，就会有成功的可能。世上也没有什么伟大的人，只有伟大的挑战，而必须面对的是和你我一样的人。

第72节：第3章 自信(28)

思想决定行动，他一改往常遇见陌生人的胆怯，而是大胆去面对任何人，包括地位和身份较高的人。汉刚采取了以下行动：

（1）在公众场合也不再腼腆，而是保持泰然自若的心态。偶尔出现紧张情绪，他就用“忘掉自我”的办法去克服。

（2）他学会了与别人一起分享他的感受，不再给自己和别人打折扣，而是用心去了解别人的感情，善于发现别人的优点并给予赞美，发现别人的缺点并当面指出。积极采用合作开放的态度来接受别人的建议和批评，有则改之，无则加勉。

（3）面对一些突发性的不愉快的事情，他学会了“操之在我”，任何事情都有利有弊，“塞翁失马，焉知祸福”，如果自己不伤害自己，别人就不可能伤害你。

（4）他注重改变自己的肢体动作，确保语言和身体语言表达的一致，如走路时昂首挺胸，充满着自信；说话时目视对方，以示对讲话者的信任；听别人讲话时聚精会神，并投以欣赏的目光等。通过这些身体动作的改变，他的自信心大大增加，个人的影响力也有所提高。

一个人的能力深受自信的影响，世界上没有无能的人，只有没有自信的人，心态决定命运。人与人之间只有很小的差距，但这种差距往往会造成人生的很大差异。因为一个人的能力并不是固定的，能发挥到何种程度具有极大的弹性，它深受自信心的影响。

曾经有这样一个故事：

一次马戏团着火，工作人员都忙着搬贵重东西，而对他们所驯养的大象却无暇顾及，因为他们认为拴住大象的绳子很细，大象自己能挣脱绳子跑出来，但结果恰恰相反，大象被活活地烧死了。大象为什么会被烧死，原因不是它挣不断绳子，而是它缺乏自信、不敢去挣。因为它起初被训练时，曾试图挣断拴住它的铁链，非但没有成功，反而遭到一顿毒打，所以长大后，它再也不敢去挣脱了，以至于被活活烧死。

“大象”的故事充分说明了自信心的重要性，它告诉我们：世上许多事情不是因为难做，我们才失去信心，而是因为我们失去了自信，所以事情才难以做到。

自信与行动

自信的人没有借口

在美国西点军校毕业的人都知道有四个标准答案能使人获益终生，其中一个最重要的答案就是：没有任何借口。

西点军校有一个由来已久的传统，遇到学长或军官问话，新生只能有4种回答：

“报告长官，是！”

“报告长官，不是。”

“报告长官，没有任何借口。”

“报告长官，不知道。”

除此之外不能多说一个字。比如军官问：“你的皮鞋这样就算擦亮了吗？”你的第一个反应肯定是为自己辩解：“报告长官，刚才上课时不小心有人踩了我。”但是不行，所有的辩解都不能作为回答，你只能从四个标准答案中选择作答，所以，你只能回答：“报告长官，不是。”军官要问为什么，最后你只能回答：“报告长官，没有任何借口。”学校认为，这样的规定是要让新生意识到任何时候只有行动才是最重要的，因此，任何时候都要学会忍受不公平，只有坚持这种信念才能激发自己的潜能，真正实现说到做到。

第73节：第3章 自信(29)

决策与行动

行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。现在不犯错误，以后一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。

成功人士的特点是决策快改变慢，所以才有格言。

无效率的人总是说没有时间，而那些有建树的人似乎不仅有足够的时间完成自己的事情，还有时间做社会公益活动。他们怎么就能比那些效率不高的人多那么多时间呢？原因就是他们花在决策上的时间很少。要知道在茫茫人海中，与你持有同样远见和洞察力的人不只你一个，所以才有相类似的思想出现，只有第一个把这个思想变成现实的人才是赢家。

决策过程中首先向自己提出的问题是：这个决策使得我靠近还是远离我所希望的？如果决策不会带来负面影响，那么对这个决策的回答就应该是肯定的。

我们通过说话学习说话，通过唱歌学习唱歌，通过跑步学习跑步，通过工作学习工作，通过爱学习爱。什么叫行动？行了就去动。聪明地管理你的时间，压力会随行动的进行而减小。像没有人看见你一样做事，像不需要钱一样做事，像你不会失败一样做事。

沙漠中的小羊

沙漠中一只小羊十分饥饿，它幸运地同时发现了相距较远的两片草地A和B。它跑向A草地，当它离A近时，它回头看了看B草地，发现B比A要茂密，它回头向B跑去。当它离B近时，回头看了一下A草地，发现A比B茂密，它又回头向A跑去。它决心要吃到最好的草。当它离A近时它又回头了，结果重复出现来回跑。几个来回以后，当它处于两片草地中间的时候，它消耗完了自己的能量，再也跑不动了，哪片草都没有吃到，结果它饿死了。

机会在犹豫中丧失，敢于决策比善于决策更重要。

要事先做

伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普曾会见过效率专家艾维·利，会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意，可是他说需要的不是更多知识，而是更多行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我会听你的，在合理范围之内价钱由你定。”

利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他的公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的六件最重要的事。”过了一会儿他又说：“现在用数字标明每件事情对于你和公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二项、第三项，直到你下班为止。如果你只做完第五件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

第74节：第3章 自信(30)

利又说：“每一天都要这样做。当你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”

整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万美元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那是他一生中最有价值的一课。后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。

管理时间就是管理宇宙。由于你不能管理时间，所以你必须管理自己的优先次序。你需要在前天晚上列出自己事情的优先次序表，第二天坚决按次序做事，养成习惯至关重要。

一些人难以坚持，主要是因为优先级别高的事情具有挑战性，所以常常把重要的事情推迟。坚持要事先做的宗旨是：最糟糕的事情先做。

这其实就是最难的事情先做。如果生命是在下象棋，那么时间就是对手，你需要认真对待每一步和每一时刻。优先级别管理是把重要的事情最先做完、然后再做次要事情。

时间是有限的，如果你不能把时间分配给重要的事情，你的时间将被不重要的事情所填满，你将难以成就大事。

行动

从现在开始，与别人分享你的感受，可以增加快乐和减轻压力。不要给自己或别人打折扣，正确面对现实，缔造并利用自己的特长。不要软弱无力，自信的人不是软弱的人。对别人给予回馈时要具体而不要笼统，对他人采取合作开放并敢于接受建议的态度，不要自我封闭。勇于面对突发性的不愉快事件，没有过不去的事，“车到山前必有路”。

确保语言和身体语言表达一致，内外一致表里如一有助于获得自信，如抬头挺胸走路心情自然开朗。专注于你的事业，保持一种泰然自若的心态，例如表达自己的意思时把精力集中到要表达的内容而不是胡乱担心上，你会获得自如的表达。专注于事业可以忘却紧张和担心，会取得更好的效果。

忘掉自我，别把自己看得太重，是克服紧张情绪、战胜自卑心理的法宝。认可和赞美别人是自信的表现，你会获得意外的收获。

别把自己看太重就不会失重

别把自己看太高就不会失落

别把自己看太轻就不会自卑

别把自己看太低就不会郁闷

获得自信的比较优势原理

尽管自己在财富、权利、名气、知识上努力提升，增加实力以获得自信心，但是还是会遇到胜过自己的人。这时候就可以用比较优势原理获得自信心：不在于自己差，在于别人更差；不在于你多强，在于你比对手强。

2004年雅典奥运会，男子步枪3×40项目，我国选手贾占波落后对手3环，但是美国运动员埃蒙斯最后一枪打飞，贾占波获得冠军。2008年北京奥运会，决赛又有埃蒙斯，结果他最后一枪打了4.7环，又把这个项目的金牌送给了中国。

没有常胜的将军，没有永远的赢家。再强大的人也有薄弱环节。

Table of Contents

第1节：和谐领导力·总序(1)

第2节：和谐领导力·总序(2)

第3节：第3版序言·

第4节：第1章 为卓越建立好习惯(1)

第5节：第1章 为卓越建立好习惯(2)

第6节：第1章 为卓越建立好习惯(3)

第7节：第1章 为卓越建立好习惯(4)

第8节：第1章 为卓越建立好习惯(5)

第9节：第2章 个人魅力(1)

第10节：第2章 个人魅力(2)

第11节：第2章 个人魅力(3)

第12节：第2章 个人魅力(4)

第13节：第2章 个人魅力(5)

第14节：第2章 个人魅力(6)

第15节：第2章 个人魅力(7)

第16节：第2章 个人魅力(8)

第17节：第2章 个人魅力(9)

第18节：第2章 个人魅力(10)

第19节：第2章 个人魅力(11)

第20节：第2章 个人魅力(12)

第21节：第2章 个人魅力(13)

第22节：第2章 个人魅力(14)

第23节：第2章 个人魅力(15)

第24节：第2章 个人魅力(16)

第25节：第2章 个人魅力(17)

第26节：第2章 个人魅力(18)

第27节：第2章 个人魅力(19)

第28节：第2章 个人魅力(20)

第29节：第2章 个人魅力(21)

第30节：第2章 个人魅力(22)

第31节：第2章 个人魅力(23)

第32节：第2章 个人魅力(24)

第33节：第2章 个人魅力(25)

第34节：第2章 个人魅力(26)

第35节：第2章 个人魅力(27)

第36节：第2章 个人魅力(28)

第37节：第2章 个人魅力(29)

第38节：第2章 个人魅力(30)

第39节：第2章 个人魅力(31)

第40节：第2章 个人魅力(32)

第41节：第2章 个人魅力(33)

第42节：第2章 个人魅力(34)

第43节：第2章 个人魅力(35)

第44节：第2章 个人魅力(36)

第45节：第3章 自信(1)

第46节：第3章 自信(2)

第47节：第3章 自信(3)

第48节：第3章 自信(4)

第49节：第3章 自信(5)

第50节：第3章 自信(6)

第51节：第3章 自信(7)

第52节：第3章 自信(8)

第53节：第3章 自信(9)

第54节：第3章 自信(10)

第55节：第3章 自信(11)

第56节：第3章 自信(12)

第57节：第3章 自信(13)

第58节：第3章 自信(14)

第59节：第3章 自信(15)

第60节：第3章 自信(16)

第61节：第3章 自信(17)

第62节：第3章 自信(18)

第63节：第3章 自信(19)

第64节：第3章 自信(20)

第65节：第3章 自信(21)

第66节：第3章 自信(22)

第67节：第3章 自信(23)

第68节：第3章 自信(24)

第69节：第3章 自信(25)

第70节：第3章 自信(26)

第71节：第3章 自信(27)

第72节：第3章 自信(28)

第73节：第3章 自信(29)

第74节：第3章 自信(30)