主宰演讲台：一场演讲，让听众记住你

Your Perfect Presentation：Speak in Front of Any Audience Anytime Anywhere and Never Be Nervous Again

（美）比尔·胡戈特伯（Bill Hoogterp）　著

张萌　沈燕雯　刘泓呈　译

ISBN：978-7-111-54444-9

本书纸版由机械工业出版社于2016年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司，北京奥维博世图书发行有限公司）全球范围内制作与发行。

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目录

赞誉

推荐序

前言

致谢

第一部分　怎样玩转舞台

第1章　你是观众，一切才与你有关

第2章　从紧张到享受

第3章　减少信息过滤

第4章　弱势语言：删除！

第5章　强效语言：积累起来

第6章　寻求反馈，爱上录像

第二部分　让你变身明星

第7章　语音调节：发掘你的内在气质

第8章　协调肢体语言

第9章　按顺序回答观众没说出的问题

第10章　故事的力量

第11章　没错，你很有趣！

第12章　发掘自己的风格

第13章　使之特别

第三部分　让观众成为明星

第14章　增进观众参与

第15章　简化开头

第16章　以承诺结束

第17章　团队演讲

第四部分　世界是个大舞台

第18章　一对一交流：以主动倾听促进信息传递

第19章　规划会面和电话会议

第20章　利用小组讨论

第21章　有说服力的主旨发言人

第22章　电梯演讲：三步推销法

结语

作者简介

任何时间，任何地点

完美演讲，无所畏惧

写给为本书出版

默默奉献的人

你们的名字不为世人所知

但你们的才华熠熠生辉

赞誉

积极、趣味、专业、高效……意外收获是对团队士气和自信的提振，即团队建设。

——杰克·海尔

大观媒体集团首席执行官

比尔大概是现在世界上最棒的演讲导师。

——马泰奥·斯卡拉威利

西门子集团通信部副总裁

导师将讲故事作为会议室中最有效的沟通手段，教会我们永葆童心（孩子喜欢精彩的故事），给观众留下深刻的印象。

——麦勒迪·霍布森

阿里尔投资公司总裁

哥伦比亚广播公司捐资人

我强烈推荐主宰讲坛培训项目。

——杰克·格里芬

Empirical媒体首席执行官

《时代周刊》前首席执行官

我们的资深执行官参与了主宰讲坛培训项目，每个人都对演讲有了全新感悟，并掌握了实用技能。

——斯蒂芬·弗里德曼

MTV公司总裁

比尔让人惊喜。他的方法简单、有效，帮你以强劲而生动的方式释放自己的声音。我永远感激他。

——金M.夏朗

阿莫普莱斯金融公司首席市场官

金融计划和财富战略总裁

三小时主宰讲坛项目，我从中得到的收获胜过其他的演讲课程总和。

——布莱德·黑伯利

西门子建筑科技副总裁

比尔是个天才，将沟通所需的技能简化成易懂的模块。他在此过程中还自得其乐。

——史蒂夫·扎莱什

哈德逊研究所首席研究员

比尔·胡戈特伯让我爱上自己的嗓音和语调，完成课程后，我不仅成为更出色的演讲者，也成为更细心的倾听者。

——凯莉·弗林

美国有线电视新闻网高级执行制片人

比尔向每个人传授重要的演讲技巧，帮助他们从容掌控会场。

——伊丽莎白·苏

奥斯卡金像奖提名演员

比尔·胡戈特伯以独特的才能揭开了演讲的神秘面纱。他的智慧和专业技能帮我以前所未有的方式联结观众。我喜欢这种体验！

——莫莉·林沃德

演员，《重拾美好》《当它降临于你》作者

非比寻常而成果斐然的经历！

——理查德·希夫

艾美奖获奖演员

生活中，有时事物如其所述，人如其所承诺。不论你过去做过多少演讲，主宰讲坛项目都可以帮你以完全不同的视角发现观众。比尔将教会你如何主宰讲坛，掌控观众。

——埃德温·摩西

奥林匹克400米栏金牌得主

精妙绝伦，趣味盎然。

——西莉亚·波布奥斯基

棒球职业运动联盟社区事务主管

精妙的课程，你会从中学到很多。

——厄本·迈耶

俄亥俄州州立大学橄榄球总教练

演讲水平自认为高超的人，亦能从中收获良多。

——大卫·拉德福德

创意直播集团营销主管

比尔以简单的概念和观点教会我，如何让普通的演讲更加吸引观众。

——杰夫·基恩

漫画家，著有《家庭马戏团》

推荐序

他是谁？我第一次见到神秘的比尔·胡戈特伯时不禁疑惑。那是在2010年6月，我刚刚就任《大观》杂志编辑，到华盛顿特区向副总统乔·拜登介绍《大观》的第一支全美服务团队。比尔参与了项目的创建以及人员的筛选，因此受邀到Points of Light华盛顿总部向入选者表示祝贺。听说，他将给孩子们一些待人接物的指点。那天下午，我了解到比尔是CafeMom的创始人之一，同时也是一位领导力导师，但我依然搞不清楚他是个怎样的人物，更别提他打算怎样在短时间内让孩子们大有长进。

服务团队由来自美国的15个孩子组成。他们有着某些共同点：非常聪明，对自己的学校、社区和国家有着创新的观点。有些比较早熟，能和成人从容地打交道，但大部分显得笨拙、忸怩、不知所措。比尔坐在房间正中央，看着孩子们陆续坐定，在会议桌旁显得局促不安。他请孩子们按照顺序做自我介绍。孩子们讲的没有逻辑，有的声音比蚊子还小，还有的不敢抬头做眼神交流。他们毕竟还只是孩子。虽然观点非常独到，但没法向众人清晰地表达，这着实令人忧心。过了一会儿，比尔取消了会议，带孩子们到别处练习了一个小时。

第二天，服务团队到白宫做报告。几个女孩在卫生间遇到了埃琳娜·卡根（Elena Kagan），她正在为最高法院的就职做准备。就在那里，副总统拜登欢迎这些孩子们，这一天看似会无比艰难，但事情的发展出乎我的意料。每个孩子讲话都铿锵有力——他们面带微笑地讲述自己的工作，与会场融为一体，就像廷克·贝尔（Tinker Bell）挥动了魔法棒，将演讲的小精灵洒在了他们身上。我环顾四周，想向比尔道贺，告诉他这些孩子们转变很大，却被告知他已经离开了。可惜，他竟然这样走了。

很幸运，我很快又见到了比尔。他邀请我参加一场研讨会。我无意中就学会了使用道具、调节音色、全覆盖提问，以及“摆脱自我意识”。我在《时代周刊》任职时曾学过公共演讲，但比尔和导师团队让我体验了无比活跃、热情与有趣的演讲课。我意识到，主宰讲坛不是普通的公共演讲课程。它不仅传授与观众沟通的诀窍，更重要的是，演讲时的内心感受——生动、自信、镇定自若让我变得与众不同。我仿佛站在观众面前，倾听自己的声音。那段经历值得铭记，值得回味。

今天，当别人演讲时，我就会想到比尔。演讲者是以问题还是以道具开头？观众的抵触情绪是否会快速产生？我懂得出色的演讲者能牵动我的头脑和心灵——只要采用正确的技巧。如果演讲技巧一般呢？我会思索比尔的导师团队能为他们做些什么。我希望看到比尔的演讲课成为儿童（教师）教育的必修课，因为它能解放年轻的思维。想成为商界领袖的人，也应该把比尔的书当成必读作品。我相信，主宰讲坛培训项目能助你拿到通往任意地方的通行证。演讲的乐趣从此刻开始。

玛吉·墨菲

《大观》杂志总编

前言

“完美”的概念很强大，但若不分场合使用会变得极度危险。场合很重要。

你知道IQ测试是什么吗？大部分人知道。但你听说过CQ测试吗？它是衡量创造力的指标。虽然科学上对人类CQ的发展尚没有一致的认定结论，但研究结果令人深省。

在一项测试中，演讲者先对4岁的儿童进行了CQ测试，得分普遍很高。他们又测试了10岁的儿童，成绩则低了不少。惊讶之余，他们意识到，4~10岁发生了什么——小学教育。

上学前，一个问题可以有很多种答案。如果你把树涂成绿色，人人都会夸它好看。不管你怎样改编歌曲，人人都会说很好听。

上学后，老师说，大部分问题只有一个正确答案。

1+1=2，其他的答案都不对。

C-A-T，拼写成了“猫”，其他的拼法都不对。

在数学和拼写中，往往只有一个正确答案，但这种思维延伸到我们生活的其他领域。我们用相同的视角审视其他领域。

……如果我们的宗教没说错，那其他的宗教一定……

如果杂志封面上的人很漂亮，那我们其他人就一定……

如果我们的祖国是伟大的，其他的就一定……

“只有一个正确答案”的思维是错误的，更孕育了危险的价值判断。生活中的问题往往有很多种正确答案（错误答案也有很多种）。

老师强调数学和拼写中的正确答案无可厚非，因为这些学科要求精准性。但一位好老师会让学生懂得，很多其他问题的答案并不唯一，这一点同等重要。

那么我们该怎么做？

生活中要对不恰当的问题说“不”。环视四周，选一棵树。用直觉回答下面的问题：“这棵树完美吗？”

我问过很多人，他们下意识的反应都是“不完美”。

于是我问：“那我们要砍倒它吗？”

他们说：“当然不要。”

“那我们该修剪一下它吗？”

“当然也不要。这太可笑了！”

“但你说了，它不完美。”

“这棵树完美吗？”就是不恰当的问题。人们不会这样评价一棵树，而应该这样问：

这棵树活着吗？

它在生长吗？

它是枝叶繁茂还是硕果累累？

它漂亮吗？

这些才是恰当的问题。

有时遇到不恰当的问题时，人们会苦于找不到正确的答案。今后，我们要对这样的问题说“不”。

请再用直觉回答这个问题，你完美吗？

如果你说“不”，请拿出左手，拍打右手一次。你中计了，又回答了不恰当的问题。人们从不这样评价自己和他人，因为人不是数学等式或者音标。怎么评价一个人呢？

我们活着吗？我们在成长吗？我们在孕育果实吗？我们美丽吗？

比尔，这是个不错的哲学议题。我们该问问，这些和演讲有什么关系？

我见过很多人为“完美”的概念而苦恼。一旦陷于不完美的陷阱，就无法继续成长、进步，就像拉上手刹开车一样别扭。它制约了人的才华和力量。

现在，想想你的演讲完美吗？

啊哈，这次你识破了，很好。

美丽和力量的源泉是见证自己的演讲越来越生动，能力不断增强。盯着一棵树，你看不到它怎样长高，但它生长不辍。人也是同样的道理。

我和观众建立沟通了吗？他们对我印象深刻吗？这些才是评价演讲的恰当问题。它们会帮你享受实现目标的过程。

让我们成长吧。你可以随意翻阅本书，也可以创造条件，让自己茁壮成长，成长得更加美丽，更加自信。毕竟，我们都能做好自己。

致谢

对本书，我首先要感谢Elizabeth Kravitz，Casey Ebro，没有他们，本书将不能问世。此外还要感谢以下各位的灵感、支持和帮助：Andre Agassi，Dave Allan，John Amos，Syd Atlas，Diana Aviv，Dave Barger，Birgit Bassarak，Chris Baumann，Doug Becker，Jill Bernardes，Anouche Billet，Christian Bindl，Cory Booker，Raheem Booker，Mike Buckley，Jeffrey Bundy，Stephen Burwell，Sylvia Mathews Burwell，Dave Burwick，Jeb Bush，Alex Byrd，Ian Cameron，Penny&Jon Carolin，Ben Casnocha，Ray Chambers，Bettina Cisneros，Kim Crain，Emmanuel Delgado，Emiliano Diez，Chris Dinkel，Tuyet Dorr，David Drake，Arne Duncan，Leo Ehrline，Craig Faller，Corey Fenstemacher，Allan Fisher，Karen Fitzgerald，Kelly Flynn，Stephen Friedman，Himanshu Garg，Florencia Garrido，Melissa Gerr，Panio Gianopoulis，Icema Gibbs，Christine and Michael Gilfillan，Evie Goldfine，Andreas Graf，Grant Greenberg，Harald Griem，Jack Haire，Vanessa Harris，Susan Hassan，Geri Hazelitt，Sarah Herringer，Mellody Hobson，Stuart Hockridge，Reid Hoffman，Bill and Judy Hoogterp，Brett Hoogterp，Paul Hoogterp，Dave Hopping，Beverly Horowitz，Desmond Howard，Susan Howie，Arianna Huffington，Beth Hurvitz，Joichi Ito，Javier Jaime，Tony Kaperick，Joel Kaplan，Bob Kermanshahi，Wendy Kopp，Martha Kramer，Stefanie Krauth，Mercedes Kuilan，Stephen Kutz，Chad Laws，Diane Ledesma，Michelle Kydd Lee，Rachel Long，Anthony Lopez，Charlie Lowrey，Helmuth Ludwig，Jessica Maarek，George Markantonis，Fusako Matsui，Joe Mayock，John McArthur，Cherita Mcintye，Rita Menz，Urban Meyer，Kathy Mitchell，Darshna Modi，Brigitte Mohn，Chris Mortell，Maggie Murphy，Beth Nickels，Dan Nova，Michelle Nunn，Nkem Nwuneli，John Oroho，Chris Park，Reimar Paschke，Michelle Peluso，Ethan Penner，Jorge Perez，Angelika Peters，Pam Piro，Manoue Poirier，John Porter，Roberto Pradilla，Andrea Prehofer，German Ramirez，Joe Ricci，Mickie Rinehart，Molly Ringwald，Michael Sanchez，Sheryl Sandberg，Tim Scanlan，Matteo Scaravelli，Richard Schiff，Jacob Schimmel，Elliot Schrage，Tom Scott，Nikki Shapiro，Kim Sharan，Bob Shephard，Erick Shepherd，Wendy Shepherd，David Shin，Andrew Shue，Eric Spiegel，Ted Spritzer，Ingrid Stransky，Martin Stumbillig，Etienne Szivo，Dieter Troller，Lisa Utzschneider，Peter Vincent，Nina Volpe，Jimmy Wales，George Walker，Rhonda Walton，Casey Wasserman，Paula Weiner，Ann Weinerman，Richard Whitten，Judee Ann Williams，Andrea Wishom，Achim Wolter，Matt Yale，Amie Yavor，and Alp Yoruk。

再次，谨代表Maria和我本人，还要特别感谢Roberto Pradilla、Dolly Wen、Michael Balaoing、Mikkel Kloster以及Stephanie Geffner。同时感谢Chris Hattersley、Rachel Warner、Melanie Tolomeo以及Cassandra Farmer。特别感谢本书的合作者Robin Wallace以及艺术支持Dmitriy Guzner。

第一部分　怎样玩转舞台

成为演讲明星的基本要领

·了解大脑：“滤镜”“画面”、情感和镜像神经元的“工作原理”

·化紧张为风趣

·跨过“自己”这道槛

·让别人记住你

·消除弱势语言，积累强效语言

·充分应用他人反馈并给自己录像

第1章　你是观众，一切才与你有关

告诉我，我会忘记；教给我，我会记住；让我实践，我才能学会。

——本杰明·富兰克林

请朗读以下单词：

Softly（轻柔地）

Quickly（迅速地）

Slowly（缓慢地）

Energy（能量）

现在，再读一遍以上单词，但这次请按照与每个词含义所对应的方式将它们一一读出，也就是说你的语气需要与所读单词的含义相吻合。如果你放松下来，就可以进入单词所描述的状态。

Softly

QUICKLY

s…l…o…w…l…y

ENERGY！

在朋友和同事的眼中，我就是那个“能使任何人都成为出色发言人的‘魔力’的比尔”。这是因为我采用了一套演讲训练方法，名字叫“主宰讲坛”。我和几个同伴共同开发出这套方法，可以帮助人们发现隐藏在身边的演讲新星。为此，一些规模较大的新锐公司，还有越来越多社会各界的名人名流都聘请我们做教练。

把我们的这套方法写成书并不容易，因为在“主宰讲坛”的训练过程中，我们都是在做有趣的活动，比如玩些游戏、集体训练、组织练习，大家欢笑不断。由于我们有真实的现场观众和多种摄像技术相配合，参与者可以不断实践，并及时得到反馈。所以，如果你在读本书时发现有些不同寻常，这是可以理解的，因为我们希望为你重现现场训练的情景，带给你那种焕然一新的体验，这样你就可以和我们的学员一样突飞猛进。

那么，再回到本书刚开始的小练习。你注意到了什么？尝试不同的发音方式之后，你的感受如何呢？

调控声音是个非常简单的小技巧，可以用来调动观众的情绪。多数演讲者只会通过提高嗓门来传达他们的热情，这种方法的确奏效。但是，演讲出彩的秘诀在于让你自己投入到所讲的内容之中。让你演讲的文字引领你找到恰当的表现方式，使你的声域与表达的内容协调一致。

如果你我现在面对面，有你刚刚读本书的功夫，我一定早让你对着摄像机说上三四回了，并且我保证，阅读此书，你今后会需要大量的练习和技能培训，比如给自己录像。但我还是必须提醒你：本书前几章基本都在谈理论。我别无选择，因为你得打下基础，搭好一个平台，这样你今后才能站在它上面，成为自成一体的演说家。如果你跟着我学好这些理论，只要打好基础，技能培训的进展将会大大加快。

本书与“你”有关。你现在是焦点，是主角。你可以成为一名出色、特别出色，甚至如超级明星般闪耀的演说家。能有多优秀全在于“你”自己。光靠读本书就能做到吗？没错，但你必须做出这个选择。所有的主角莫不如此。

你看过原版的电影《龙威小子》[1]吗？丹尼尔决定按宫城先生的要求完成“持之以恒”这项任务，之后实现了非常了不起的转变。而如果他一开始就轻视、忽略宫城先生的教导，他身上是不可能发生这样的变化的。

你所做的选择应当是清晰、理智的。拉住你自己的右手，高高地举起它，想象你双手的样子就是山之巅峰，象征着你自己就是个很棒的发言人，那就是你的潜能。在所有的讲堂、会议或者谈话中，你任何时候都可以像自己希望的那样出色，你说的每个词都会引人入胜。你的右手就是你想要前进的方向。

现在，请用你的左手比划出你现阶段处于的“山峰”的高度。“山”的脚下是你开始的地方，你现在已经取得了不少进步，但渴望登上“山顶”。所以，把左手放在你现在大致所处的“位置”。

到达山顶唯一的办法就是攀登，你一步一行，跌跌撞撞，时而气喘吁吁。人生这座山是没有扶梯可走的。当你走出自己“舒适区”的那一刻，便开始了成长。我们为你提供台阶便于你攀登，在需要时向你伸出援助之手，但这一切的前提是你必须向前迈出一步。

这一切辛苦过后，你收获的奖励便是自己巨大的成就感，以及一项让你受用终生的技能，你同样可以帮助其他人，他们的数量也许比你能想到的还要多。

在攀登的途中，你要踏过许许多多的台阶，其中就包括本书里的练习任务和训练作业。当然，你也可以只读不做，跳过那些练习，如果这样做，最后你会发现自己对不同类型的公共演讲和对话方式有了更进一步的了解。但不得不说，你不会提高很多。

我曾有幸培训过许多了不起的人：他们曾经精神紧绷，现在收放自如；他们曾经啰里啰唆，现在可以一针见血；他们来自社会各阶层，现在基本上可以自信地就任意话题发表演讲，尤其在各自的专业领域更能侃侃而谈。

这一切都始于一个简单的选择。作为主角，你现在的选择应该是：“我想要实现这个目标，我愿意做一定的练习，所以请给我一个不太难实现的奋斗目标吧。”这些练习有些非常正规，有些看起来很傻，但我们总有办法能让你疯狂起来，这些方式会帮助你快速进步。

你也可以说：“我想选择最艰难的道路。不论你给我什么样的练习，我总会练得比这些更多。”

但首先，我们要你离开自己现在水平的“大本营”，迈出第一步——做你的第一次练习，看看你是否真心付诸行动。

在你看到全部大写字母BEGIN（开始）这个单词时，一手握杯向另一只手里倒出一点水，同时思考你为什么想成为一名优秀的演讲者。我再次提出这个问题，是因为你能达到的优秀程度取决于这项特殊的任务。

当你读到BEGIN这个单词时，放下本书，一手握杯向另一只手里倒出一点水，将水捧在手里，尽可能坚持一段时间并保证水不洒出。同时，想象你为什么希望成为一名优秀的演讲者。

“好啦比尔，这太傻气了！你真想让我这么干？”

好吧，首先，这样做的目的不是要让你感觉很傻。如果你有这样的感觉，那只是老天的额外“惊喜”。如果你在飞机上读到这些，坐在你身边的人肯定认为你是个疯子，你将得到另一个新鲜的观点。这是本书第一个，实际上也是最重要的一个测试。

我希望你反复阅读描述这项任务的篇章，次数不限，只要足以让你理解这个练习即可。现在，就是揭晓真相的时刻。准备好了吗？

BEGIN（开始）。

如果你顺利完成了这项任务，那么祝贺你，干得漂亮！你现在进入了“主动出击型”学习模式中，拥有像“无畏的学生”一样的思维方式。你不仅迈出了一大步，而且实现了信念的飞跃。现在我们就准备正式开工吧！

如果你没能完成，那么你还处在“被动接受型”的阅读模式中。这并没有错，我们读本书的常态就是这样的，所以你的反应也在情理之中。但在这种情况下，我没办法帮助你释放潜能。也许你会退掉本书，得到些退款，或者干脆把它送人。我不想说得太现实，但时间真的是你最宝贵的财富。对时间的使用，你大方潇洒，而我却小心珍惜。“主动出击型”和“被动接受型”给人带来差异性。

所有伟大的演说家最开始的表现也很糟糕。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生

50年前，斯坦福大学的学者进行了一个实验：孩子们可以立刻得到一块棉花糖，但想要得到第二块棉花糖需要等待一段时间，直到实验者返回房间（通常为15分钟），并且这期间孩子们不可以吃掉第一块棉花糖。这就是著名的“棉花糖实验”。研究者发现能为偏爱的奖励坚持忍耐更长时间的孩子通常在人生的许多方面都具有更好的表现。

和“棉花糖实验”一样的道理，随着年龄增长，你的初始特性会强烈影响你的一生。我曾经培训过世界上许多优秀的演讲者——从CEO到名人领袖，一切都是从一个选择开始的。我需要你在读本书时“刻意地”选出自己的学习模式，之前的“倒水”能够帮助你做到这一点。

“被动接受”意味着你需要“借用”一些背景知识而不去真正掌握太多的技能。

“主动出击”则意味着你会积极地参与并见证自己逐渐获取一系列新技能，它们会令你受益终生。

如果你之前没有完成那项任务，取些水现在就来做吧！点击进入“主动出击”模式。欢迎来到快车道，亲爱的！现在，擦擦汗，我们等你，因为你值得我们这样做。

既然现在你已经准备好继续阅读本书，我将默认你已进入“主动出击”模式，会完成后面的任务。引用充满智慧的尤达大师[2]的一句名言：“世上只有做与不做之分。”我向你承诺（并且从各种推荐中你也可以看出我们的这套方法是非常有效的）：本书的任何部分都暗含特定目的性。最终一切将不言自明。

如果阅读本书期间你跳过了一两个练习，请回头完成它们。别找借口。

那么“水”在之前那项任务中代表什么呢？

参加一个会议或展示之后，我们前脚离开会场，后脚大概就把听到的内容忘得一干二净，就像水从我们的指缝间溜走。人们介绍我的时候偶尔会用“专家”这样一个称呼，但说到沟通，我想每个人都是专家，同时也都是学生。如果没有一只“容器”，比如杯子，我们就不能将“流水”一直握于掌中。同样，作为学生，要想牢牢“掌握”本书中的道理，真正地学会这些本领，最大限度地发挥你的潜能，你的“行动”就是那只杯子。书中的练习代表“行动”，也就是能让你把握住这些道理的“杯子”，帮助你华丽转身，成为优秀的演讲者。行动可以加深学习印象，这样你就不会轻易忘记。

拿起笔，准备在书边写札记（随意写画涂鸦，这样书上就留下了你“主动出击”学习的痕迹）。现在，回想一下到目前为止你一生中参加过的所有会议。你，一生中，所有的会议！无论它们是关于什么主题，由谁举办，你都曾亲临现场。算算它们的总数，再平均地看，你觉得该给参会效率怎样的评分？用0~100作为打分范围，100代表那些会议中的每个发言人的每分钟都让观众醍醐灌顶，解决了世界上的所有问题；0代表会议完全是在浪费时间。现在请给这些会议打分，要实事求是，在这里_____或者书的空白处写下你的评分。

“主宰讲坛”训练在世界各地都有举办，我们每次都以这个关于会议效率的问题作为开始。

你能猜到我们得出的世界平均评分吗？

答案是37/100。

所以，会议的平均“无效率”为63/100。

假如你今晚下班回家，发现厨房水龙头只有37%的水从水管流到正常区域，而其余的63%四散飞溅，你会怎么做？如果你很能干，你会拿出工具箱把水龙头修好。而那些换个灯泡都勉为其难的人（比如我）则会请个水管工。

假如你睡前钱包里有100美元，醒来发现只剩37美元，那你可能处在什么状态？已婚。开个玩笑。

如果你工作成果的63%都在白白浪费，没有得到任何明显收获，你能接受这个结果吗？如果不能，那么为什么还容许这63%的时间白白流逝呢？

在面对面培训中，我们会安排很少的讲座或者课堂式教学，且几乎不会花时间让你阅读。我们会给出一条小建议，或者教一个小技能，然后是快速练习。我们会给你的练习录像，再回放，然后再给出建议，继续做更多的练习。一个游戏，几多欢笑，我们想复制这样的过程，使得阅读本书也能带给你同样的体验。所以，发现63%的时间白费之后，你有没有受到鼓舞，打算更加努力地去提高你的沟通技能呢？

很好！现在我们知道你决心已定，那我们来谈谈“你”这个人。

请你掰掰手指，回答下面三个问题：

1.你喜欢在公共场合演讲的程度是多少

用1~10来评分——10代表“这是世界上我最喜欢做的事情，你是怎么知道的”；0代表“天啊，我讨厌对着人群说话，尤其不喜欢面对大人物！”伸出手指让我看看你到底有多喜欢公共演讲，在这里写下你的评分：_____。

如果你给的分数很高，那太好了！这说明你已经了解让一群人大笑、感知、学习或成长是一种怎样的体验。你将会更加喜欢这感觉。

如果你的分数有些低，那更好了！你是个……正常人。一家英国杂志曾就美国人害怕的事情做了一项调查，你知道人们最害怕的是什么吗？猜得没错，就是公共演讲！那第二害怕的是什么？是死亡。没错，我可以肯定结果当中的某一项是蜘蛛，但死亡确实排在第二位。[3]

所以比起死亡，我们竟然更害怕公开演讲。著名的喜剧演员杰瑞·宋飞（Jerry Seinfeld）就开玩笑说：“这也太不正常了吧！就像我们去参加葬礼，我们宁可做躺在棺材里的死人，也不要做那个发表悼词的人呢！”

好的，我们进入下一个话题。

2.你的演讲水平怎么样

同样，用你的手指从0~10来给自己打分。如果现在需要考量的是你的沟通能力，你会给自己打几分呢？这里我所说的沟通包含了你能想到的所有沟通方式，不管是在一大群听众面前说话，还是在一小群听众面前，甚至是一对一，结合所有这些沟通方式，然后选一个数来代表你平时的表现。10分表示你比比尔·克林顿和罗纳德·里根加起来还要厉害！0分表示你无法与任何人交流，你也听不懂刚才宋飞说的笑话。

当然，我们很难客观地给自己打分，“嗯……我的水平到底是怎样的呢？”现在，举起你的手，在这里写下你给自己打的分数：_____。

现在，你已经打完了对演讲的喜爱程度和沟通能力的分数，下面是时候讨论你的目标了。

3.你想要成为多棒的演讲者

“我现在不正在看一本关于演讲的书吗？那我必须打10分啊。”

其实并没有所谓的10分最高分。我们都有比别人擅长的方面，同时也有需要向他人学习的地方。所以不要盲目打10分，要诚实一点。如果你给自己打4分，并且觉得4分的目标已经挺不错了，那么就打4分吧。你必须要知道自己想要提高多少，为什么要提高这么多，否则的话就无法进步。最好能够定下一个具体的目标，然后我们会帮助你通过“宏图伟志”，实现目标。

所以好好考虑这个问题，你到底想成为多棒的演讲者呢？举起你的手，在这里写下数字：_____。

下面是个很重要的问题，不需要伸出你的手。

4.你为什么要提高你的公共演讲能力

你为什么想要提高？对于这个问题，我们要考虑到所有的沟通方式：在一大群听众面前讲话，在一小群听众面前讲话，还有一对一讲话。我们只有想去提高，并且有达到目标的动力，才能真正成为一名优秀的演讲者。

那么，你为什么想要成为优秀的演讲者呢？

一般在我们的培训课程上，只要一问这个问题，就会得到许多不同的答案。下面是一些常见答案，大家可以勾画一下哪些跟你的很像，或者在后面加上你的答案：

对我的工作有利；

对我的职业发展很重要；

我想要明确表达我的想法；

我很想说话时更能打动听众；

我就是喜欢演讲；

我不想演讲时感到恐惧；

其他：__________。

你在这些回答中找到相似点了吗？

你知道“理性到感性变化图”吗？

这些回答都代表的是理性反应，我们在“主宰讲坛”中把它称作“理性转折点”。当我们想对人生做出一些改变时，比如“我想学西班牙语”或者“我想戒烟”，我们都是从“理性转折点”开始改变的。这时，大脑会告诉我们：“我应该这么做。”

接下来会发生什么呢？其实根本没用，我们还是回到老样子。

“我应该每天锻炼。我确实想啊，但是我没有做。”

一般在这种情况下，我们的动力就会消失，我们想要做出的改变也不得而终。这是因为理性动力不足以支撑我们做出改变。

我们需要达到的是“感性转折点”。

“电梯坏了，我才爬了两层楼就上气不接下气了。看来下班以后我得开始去健身房了。”

这就是发生改变的时刻。

在很多情况下，包括在商业谈判中，决定都是在感性力量下做出的，但这并不代表这些决定不理性或者没逻辑。理性和逻辑通常是我们做出决定的基础，但若想立下“宏图伟志”，实现目标，就需要有感性上的动力。

现在来回想一下你一生中做过的改变，不管是大是小，主动或被动，工作要求还是个人意愿。你可能一开始会说：“我应该……我应该……”，但只有当你的感性方面被触动时，你才会真正做出改变。

再回到刚才提到的想要进步的原因上来。前面的这些原因是理性方面的还是感性方面的呢？

对我的工作有利；

对我的职业发展很重要；

我想要明确表达我的想法；

我很想说话时更能打动听众。

对，这些是理性原因。这些动力足够强大到让你做出改变吗？

答案是不能。我们再来看看下面一些原因，也就是感性原因。

我想给人们留下深刻印象；

我想要人们尊重我；

我想要掌控整个场面；

我想要人们记住我；

我不想说话时紧张或者害怕！

以上都是正常的、健康的、自然的感性表达。

如果我们以理性转折点作为出发点，我们做出改变的能力会骤降，因为理性因素无法支撑我们继续前行。

然而感性转折点却能最终带来改变。感性转折点就好像我们大脑中的一个开关，我们按下开始键，即下定决心要做出改变。

作家丹·希思和奇普·希思在他们的书《瞬变：让改变轻松起来的9个方法》中，就提到了感性动力与理性动力的不同。

他们将人们的感性因素比作大象，理性因素比作骑象人。他们写道，如果骑象人和六吨重的大象在前进方向上发生分歧，最终输掉的一定都是骑象人，因为他们的力气不敌大象。

所以现在就把手伸进你的脑袋，打开感性开关吧！

积极或消极的感性都可以带我们走向感性转折点。当你想逗乐一群人或者让他们从你的讲话中有所收获时，这种动力便会触发你的积极感性。例如，“我想让他们都记住我！我想给他们留下深刻印象！”当你成功逗乐观众或让他们有所收获时，便会尝到一种快感。我希望你们都能体验到这种快感。只要你想要进步，只要你的演讲对听众来说有价值，那么你一定会感受到这种快乐。

另外，当你在办公室加班到很晚，因为一天的工作已经毫无效率了，感觉自己被困在办公室时，你会很累、很疲倦吧？如果这种低效状态中63%的时间都被你浪费了，你会感到十分恼怒，想要做出改变吗？如果白天工作能够提高效率，这样以后每天都能提早半小时下班的话，对你的意义会有多大呢？

这个例子就是消极情绪的触动。只有当你在感性上想要做出改变，打开你脑中的开关键时，才有可能解决这个问题。

想要达到感性转折点，就一定要搞清楚你为什么想要成为更优秀的演讲者。优秀的汽车修理师明白发动机工作的原理；厉害的教练知道如何激发运动员的竞争力。一步一步循序渐进，你就会逐渐成为专业演讲教练，你便会是自己的头号学员。想要成为更优秀的演讲者，多问问自己“目标是什么，为什么是这个目标，如何实现这个目标”，如果你能内化这三个问题，那么最终的结果不会令你失望。

你也许会问我是怎么知道的，又凭什么听我的。就我个人而言，我认为这不是你们应该关注的问题，因为就算知道了我的故事也不能帮你们更快地进步。但是我的编辑告诉我，如果我不给你们讲讲我的背景以及我是如何锻炼公共演讲能力的，你们就不太会把我当回事儿。我身边像这位编辑一样的贵人很多，他们都比我厉害，也总是对的。所以就算我不情愿，也只能乖乖听他们的话，跟你们讲讲我的过去。当然，你也可以跳过下面几段直接读你认为有价值的部分。

我刚20岁时，同一些非营利性团体和同事一起，花了几个月奔赴美国各地（从东边的哈佛大学到西边的加州大学洛杉矶分校），每天向大家宣讲类似社区服务、饥荒、无家可归等话题。有一天，我突然停了下来，做了一件你们现在也在做的事——我扪心自问：“我究竟有多擅长演讲？”

我想人确实很难对自己做到客观。但是如果要给自己从0~10打个分的话，我当时给自己打了4分，一个比较中等的分数。

我当时还感觉虽然我说得越来越多，演讲能力却并没有变得更好，只是会说得更舒服、更自然而已。我下决心要变成优秀的演讲者，并开始设计自己的技巧方案。我当时没有参加过任何演讲培训课程，或者阅读演讲类的书籍。虽然我知道有很多值得借鉴学习的材料，但是我害怕如果我学习了别人的秘诀，我自己创设的方法就会受到影响，没法抛掉他人的影子。就好像摇响铃铛后，你没法让这一响声消失一样，我也不想潜意识中偷窃他人的成果。不过虽然话是这么说，但我还是从他人那里学到了很多。如果你觉得我的讲话中有听上去很厉害的地方，那就是从别人那里学到的，而那些听上去没什么道理的话呢，就是我自己胡编乱造的。

因为我几乎每天在校园里或者会议上讲话，我便能很快地创造、尝试、调整一些演讲技巧。我在密歇根长大，那里有一句名言：就算是失明的松鼠也有找到坚果的一天。虽然我没有天籁之音，资质一般，魅力平平，但是我用坚持来弥补这一切。我会坚持尝试新鲜事物（我现在也是这样，有的时候会即兴创作，这一点让我的技术团队还有助理都很抓狂，总让他们坐立不安），就是凭着坚持，我开始取得进步。我第一次有偿演讲赚到了100美元，当时我非常激动！当我的演讲能力从4分上升到5分，再到6分、7分时，我的影响力也在上升。几个月后，我的每场演讲可以挣到200美元，然后是500美元，接着是1000美元。巅峰时刻是去加利福尼亚州的福德希尔学院做毕业典礼致辞。校方说我是他们历史上最年轻的毕业典礼演讲人，也是唯一一位穿球鞋的演讲人（我没什么别的意思，但是我当时没有别的鞋子可穿了，而且那双鞋很好看）。一年以后，比尔·盖茨支付我3000美元封口费，不过这又是另一回事了。能够打动观众、逗乐观众或者教育观众都能给人带来一种快感，我迅速迷恋上了公共演讲。

我的好朋友吉姆·穆斯塔基亚（Jim Mustacchia）曾邀请我协助他在德国开展领导培训项目，这个项目改变了我的职业生涯。吉姆本人是一个非常卓越的经理培训师，当时给我的条件十分诱人：只有几个小时的工作，还可以到德国的奢华度假胜地享受。然而现实是，一天工作12个小时，接下来的3个小时是和客户共进晚餐。后来吉姆又邀请我继续参与领导培训项目的工作，但这次不是“做事情”，而是进行教授：如何做好自己的工作，如何成为万众瞩目的明星等。我再次“上钩”，答应了他的请求。

你知道英国前首相温斯顿·丘吉尔和好莱坞巨星玛丽莲·梦露有什么相同点吗？

他们都结巴。丘吉尔说话还口齿不清！而梦露成为有史以来最著名的女演员之一，丘吉尔被誉为历史上最伟大的演讲者和政治领袖。

那么，丘吉尔和另一位传奇演说家、领袖、人权运动家——马丁·路德·金有什么共同点呢？

这两位在公众演讲前都会反复排练。丘吉尔不仅能顺着说，还能倒背如流！温斯顿·丘吉尔和马丁·路德·金都身负激励群众、鼓舞群众的重任，要让人们在那样艰难的时刻做出行动。想象一下如果他们没有杰出的演讲技巧，又如何达到效果，取得这样的成就呢？

最后，我和我的妻子玛利亚决定创建我们自己的公司——蓝色星球培训（Blue Planet Training）。我之前自己创造的各项演讲技巧现在都有了新的目的，但是如果要教授给学生，还需要进行调整、扩展，综合成一个可以快速让人学习吸收的系统，这样学生们才能成为优秀的演讲者。因此，几年前“主宰讲坛”方法应运而生，并且多亏了一些贵人的相助，我的这个系统得到快速发展完善。

小结

赶紧打开激进模式吧！当感性动力激励我们前进时，我们的潜力是无限的！

[1] 原名The Karate Kid，又译《小子难缠》，导演约翰 G. 艾维尔森（John G. Avildsen），该片由美国哥伦比亚影业公司发行，1984年6月上映。——译者注

[2] 尤达大师（Yoda），《星球大战》中的主角，因其经验、智慧和洞察力，成为最德高望重的绝地大师。——译者注

[3] 该结果源自《周日伦敦周刊》（Sunday London Times）1973年的一项调查，后收录于大卫•瓦勒钦斯基（David Wallechinsky）等所著的《清单之书》（The Book of Lists）之中，一直备受争议。美国国立卫生研究院的数据显示，74%的美国人害怕做公共演讲。

第2章　从紧张到享受

我们不会治愈恐惧，而是帮你转化恐惧。你的紧张并没有凭空消失，而会变成一种享受。只要人们理解这一点，过去有多讨厌演讲，今后就可以有多喜爱演讲。见证这个过程很神奇。

——罗伯托·普拉迪拉，主宰讲坛培训项目首席运营官

请拿出你的智能手机或者平板电脑，我们来做一个超级简单的小练习。打开“照相”功能，点击“录像”，将镜头对准你漂亮的脸蛋，然后录像，对着镜头说：“哇！这张小脸真迷人！”（比尔，我非得说这话不可吗？是的！）然后回放录像，找到至少一处自己表现得好的地方，接着你就可以删除这条“证据”了。记得将“证据”扔进“垃圾箱”，别点错到“YouTube”视频网站上传啦！（要是你真一不小心把它放到了网络上，那可别怪我，不过你可以把那个视频的链接发给我瞧瞧！）

在指导发言、交流和公共演讲的职业生涯中，我接触过许多主管、老板、企业家、名人，还有政治家，而恐惧和紧张的问题从来都有，学员往往也最担心这一点。虽然对一部分人来说这完全不是问题，但你还是会惊讶有多少了不起的、声名显赫的成功人士——有些甚至每天在公众视野中的人都会为在一些特定场合做公共演讲感到极度不适。克服这个困难其实很简单。

“说起来当然轻巧啊，比尔。”

但这确实不难做到。

你所“认为”的紧张只是被束缚的能量。只要你明白了这一点，解决问题不是难事。但在开始解决之前，我想请你做出选择：你是想在出现紧张情绪之后学习克服的技巧，还是一上来就找到让自己再也不会紧张的捷径——残酷的真相？

捷径？

“主宰讲坛”培训项目的教练已和来自世界各地的多名主管、CEO、名人分享了这条“捷径”，他们中的许多人后来向我们反馈：的确管用！

“当我最终将那一小句话内化成自己的观点时，其实我就不再紧张了。”

真相就是：忽略你自己！

忘记你自己，是谁发言无所谓。当你专注于想办法让观众去学点知识、做些事情的时候，你的魔力就出现了。要去感受些什么，正像我们的顶级教练之一迈克尔·巴劳宁所说的这样。这句话特别好。当你不再老想着这与自己有关，你的卓越便开始展现。你要做的是让观众理解你演讲的内容。

如果把关注点放到自己身上，我们就制造了一个屏障，就像自己和观众之间隔着一面“滤光镜”。因为我们一直努力避免出错，所以为了自我保护而小心戒备，而我们的戒备心就是那副“滤光镜”，戴上它会发生什么呢？观众像镜子一样反射我们的投影，然后也戴上他们的滤光镜。这样，我们让自己陷入双重封锁，与观众隔绝开来。

这样做是没有好处的。我不想说得太轻松，但当我们试图向观众传导出自己的能量时，能量反而会反弹回来，投射到我们的“滤光镜”上，带给人一种无力感。

当你放松自己的“戒备”时，观众也会这么做，而能量则会在你和观众之间来回流动。

现在有不少教练和培训公司在做演讲辅导，大部分训练效果不错，相当奏效，我们有很多同行都是聪明而有意思的人，可以推荐给你，这没问题。但事实上所有这类培训项目都有一定相似性，虽然我们教学方式不尽相同，带着各自的个性特色，但我们不会“创造”许多方法，然后去“探究”哪些有用，为什么有用。所有伟大的培训师都明白，专注且仅专注于“恐惧”本身，往往适得其反。本章我想主要谈谈这个问题，帮助你从不同的角度来看待“恐惧”。

你所认为的“恐惧”其实完全不是真正的恐惧。只要你是在运用意志力尝试克服恐惧，就不会起作用，因为“恐惧”不是问题所在。多少次你是在用“意念”告诉自己不要害怕的呢？效果又如何呢？

我的意思不是说恐惧不存在，没那么玄乎。但想到要在一群人面前做演讲产生的担心和焦虑，其实都不是恐惧。你知道你真正的问题出在哪儿吗？我们曾帮助一位名叫保拉的主管分析她的个人情况。

保拉：该怎样忽略自己，我全都知道，但我还是紧张。

教练：你知道你的问题是什么吗？

保拉：嗯？

教练：你在乎。其实你是在乎的，难道不是吗？

保拉：（点头）

教练：具体来说，如果我没猜错的话，你很在乎自己能否表现出色。

保拉：是的。

教练：你在乎观众。

保拉：是啊。

教练：你在乎你演讲的内容。

保拉：（点头）

教练：你在乎别人怎么看你。

保拉：是的。

前三种“在乎”是优势，而第四种——在意观众怎样看待你，则将前三项优势一笔勾销。

我曾指导过硅谷一家公司的CEO，他原以为自己的“演讲恐惧症”已经无药可医，而现在他一点也不害怕做演讲了，而且非常享受做演讲。改变出现在哪里呢？以下是我与他的一段对话，似乎让他倍受鼓舞。

CEO：好吧，如果这不是恐惧，那到底是什么？

教练：那是被困住的能量。就好比，你起身来到一大群人面前，头上戴着一个宇航员的塑料头盔。正如你的朋友马克·安德森最近在我教的另外一个小组里曾说过，自我得把自己保护起来。你不想把事情搞砸。

戴上一个塑料头盔再呼吸是什么感觉呢？喘不上气？（是的。）如置云雾？（没错。）这时候你说的话听起来怎样？（有点小，似乎不太像我的声音。）

但是，如果你开始做演讲且进展顺利或者对着一群熟悉的人讲话，你就会卸下那个“头盔”，感觉良好。（同意。）

所以，现在你明白你的“紧张”——恐惧的一种形式只是被困住的能量，就是那面“滤光镜”，像一层保护壳围住你的全身。解决办法就是放下你的戒备（“滤光镜”），摘掉那个头盔，把注意力集中在观众身上，而不去在意你自己。

你和许多人一样很熟悉自己讲的内容，但你只关心自己记住的东西。相反，你应该关注的是“如何才能把自己记住的内容输入到别人的大脑里”。试着接受新观点，学些合适的新技能，你就能有意或无意中变得更自信，再也不用戴上那个“头盔”啦。

你还是放不开自己的创造力。经历重要时刻、大型演讲或采访时，你总要花心思去琢磨自己想做点什么，但你的“焦虑”可以凭借更有趣的方式存在。

现在，大家都发现“忽略自己”是个有用的小技巧，我们的教练已经收获了无数成功的案例。我在这里分享一个例子，是我教过的一个世界顶级投资人。

比尔，也许你曾为我骄傲，也嘲笑过我。我有一次给上百名沃顿商学院的学生做演讲。我记得你说过，听我说话他们才会紧张，而不是我应该紧张。但恐惧感，也就是“困住的能量”，又一阵阵袭来。然后，我大声跟自己说了三个字——房间另一头有个人一定觉得我疯了。但这起作用了，这三个字就是“不在乎”。“能量”并没有反弹回我自己，因为我开始关注下面的学生，想着我讲的内容可能对他们有帮助，他们都很期待，而我就把他们想象成一群“鳄鱼”。现在这招屡试不爽。

（“鳄鱼”？！后文会有详解。）

我也听说过其他克服紧张的技巧。深呼吸就是方法之一，理由是更多的氧气能使大脑冷静。如果你专注于你的观众以及如何表达演讲内容，那这招还是有点用的。但如果你还带着那个“头盔”，显然，这招效果也不会太好。我还听说过一个技巧，就是想象下面的观众都只穿着内裤。我个人不推荐这招，但如果它真的管用，原因何在呢？

因为情绪有着不同的级别。想象你脑中有一个云团，代表你感受到的任何情绪。你的大脑可以承受的情绪只有一种，也就是一个云团。有些情绪比其他的强烈，所以如果一种更为强烈的情绪席卷而来，就会把其他相对较弱的情绪挤走。

有些情绪比恐惧更强烈，你知道有哪些吗？猜几个，写在这里：__________。

想想你觉得最强烈的情感：

·爱

·愤怒

·大笑

当你的大脑分析认为某件事情很好笑的时候，你试过克制自己发笑吗？无论场合是否适宜，无论你有多想停止发笑，就是不可能。

现在，假设恐惧就是你脑海中的那个云团。爱、愤怒、大笑，都是更加庞大、强烈的云团。如果它们都攥起拳头进行对抗，谁会胜出呢？

所以，摆脱恐惧的方法，就是想象那些能让你感受到强烈的热爱，或者让你热血沸腾的事物，也可以是能让你发笑的事（不过看在上帝的份儿上你还是不要选“内裤”这一笑料吧）。这些想法和想象可以赶走你的恐惧。

参加学校会议的时候，你有没有见到过某些看起来很害羞的人起来发言，甚至突然谈起一个情感方面的问题？这个发言人滔滔不绝，后来自己都惊讶刚才是怎么做到的。其中原因就在于他对孩子的爱或者对某事不公的愤慨压制了紧张的情绪。

大卫·梅斯特（David Maister）在其名作《可信赖的顾问》中提出了另一个公式：我们的恐惧和对自身的关注会破坏我们与观众的沟通。梅斯特认为，我们对一些专家感到信任，是基于以下三个条件：他们在特定领域的专业能力、可信程度（他们了解自己说的内容吗？）以及对我们的关注程度——其中还可以分出第四个条件：他们对自我的关注度。你相信那个你想请来做室内装修的承包商，因为你觉得他向你展现出对这份工作的了解，能给出翔实的解释，并且将你的最大利益牢记于心。但是，即使这三个条件全部成立，如果承包商一直让你感觉他是在以自己为中心，那你的信任就会打折扣。而如果他的自我意识和安排与他表现出的能力、可信度和对你的关注程度相称，那么你对他的信任感可能会更加强烈。

这个道理可以适用于我们对任何领域专家的信任问题。如果专家专业精通，可以胜任工作，但给人的感觉是他们对我们不尊重，我们的信任感就会削弱。如果他们很优秀，但说的每件事都是他们自己或者仅与自己相关，那我们与他们的关系也会疏远。

这一切与恐惧有什么关系呢？其实，你集中能量的地方就是能量释放的方向。

关注你所知之事，并一直尝试新事物。确保观众了解一件事：你是理解并关注他们的。拥有适度、健康的自我意识和自我安排，不要使其对你的能力、可信度以及要向观众传达的关注度造成负面影响。

因此，我们担心自己是否能做好或者犯错，本身就是最大的错误，而且因此产生的紧张和恐惧情绪会让我们感到挫败。当你不再把自己当作演讲的焦点，而把注意力放在观众上时，你将不仅可以克服紧张，同时也能够更好地与观众实现沟通。我发现克服紧张的最好办法，也是高效公共演讲的核心技巧：关注观众。

不是很有说服力？不止你一人这么想。对许多人来说，这个观点不是很容易被接受，因为需要改变的是几十年的思维定式。下面故事的主角是一家主流电视台的顶级导演。也许这个故事能帮到你。（我们的工作最棒的一点就是可以与各行各业了不起的人物合作。我们可以列出其中一些人的名字，有些因隐私问题不能公开。我将许多发生在团体或个人培训中的对话用方框圈起来，收入了本书。这些对话都是真实的，但为了保护名人隐私，我对人名做了改动。）

安德里亚：我想之所以我会感受到更多的压力，是因为我根据人们强烈地表达情感的能力决定是否雇用他们。如果我感觉别人在评判我，我就会非常紧张不安。

教练：（大笑）好吧，关于别人是否在评判你的这个问题，你现在已经知道答案了。

安德里亚：是的。评判又怎样？谁在乎呀！

教练：就是这样。希望别人看到我们的正面形象，这是完全健康、正常的。我最喜欢举一个例子，我不知道这是否属于你们的经营范围，你还记得以前有个名叫《比弗利山民》的电视秀吗？我爸爸不怎么看电视，但他很喜欢那档节目，我也喜欢和他一起看。

安德里亚：我记得，很搞笑，是档好节目。

教练：还记得有一集里面，杰斯罗（Jethro）想当那种“零零X”的间谍吗？他有个绝妙的想法：建一间办公室，在通向会客厅的地方放一面单向镜。打开镜子的时候，他就可以看到等着见他的人以及他的秘书，但他们并不知道他在观察这一切。这就是他的天才点子。有个很搞笑的场景：他打开单向镜，但外面的人都看到了他把鼻子和手贴在镜面上四处张望，因为他把镜子……

安德里亚：（和教练大笑）装反了！

教练：是的……装反了。

教练：安德里亚，那就是你。

那就是每个关注别人如何看待自己的人。我们把镜子装反了，不用担心观众怎么看你。你应该愁得是什么呢？（转过来……）

安德里亚：你如何看待他们。

教练：回答正确！把注意力放在对他们的看法上。

我喜欢公共演讲，原因之一就是这项活动没有上限。我们都可以传授或者学会些什么。演讲就是领导力和生活的缩影。有时候，只有我们真正将注意力集中于他人时，我们的“魔力”才能够展现出来。

不要学杰斯罗。想要克服紧张，就把镜子转过来，关注观众的想法。

好啦，比尔，这可没那么简单。

就是这么简单。当你转过关注的镜头，摘掉“头盔”，集中注意力了解你的观众，不停尝试新事物从而与观众建立联系时，你的能量就会流向观众，而不是反弹回你自己。

多年来，我们教过的许多参训者都说训练全程中最宝贵的经历就是理解“忽略自己”这个理念。但是，许多学员还是感觉观众会评判他们的感觉，并且纠结于此。

有人在课堂上提出过这个话题。

凯西：我真的很喜欢“忽略自己”这个理念，它帮助我卸下包袱，但有时我开口说话时，尤其是在公司，我感觉听众就在下面对我评头论足。

教练：你想知道真相吗？我们就是在评论你。

小组：（大笑）

教练：你想知道更糟糕的真相吗？真的没人在乎你。有谁能想出任意一条上个月里别人那里听到的对自己的评论（无论好坏）实际上影响到了你？（无人举手。）没人在乎的。这不是因为观众不友善，或者不希望演讲者发挥好。一般来说，观众希望演讲者发挥出色，但他们并没有开始关注演讲者。那他们在关注谁呢？

保罗：他们自己。

教练：没错。他们想的是自己得做什么，跟某人的较量，之后还要做什么。你的任务就是让他们把注意力集中到你身上。

换种方式思考这个问题。假如你演讲的目的是给每位观众发100美元，这100美元代表你演讲的内容。观众会在乎你给他们的钱是倒着放的吗？（不，那仍然是钱！）他们会在意你把钱丢得满地都是，然后捡起来再交给他们吗？（不，那仍然是钱！）如果钱皱了一点怎么办？（不，他们不会在乎的。）

那他们在乎的是什么？

他们只会在乎拿钱，有人给钱。他们想让你干什么呢？引用小库珀·古丁（Guba Gooding Jr.）在电影《甜心先生》中的台词回答：

“把钱掏出来！”

所有演讲的道理都一样。观众并不在意你。我的意思不是说他们都是坏人，不拿你当回事。我是说他们只是没有你想象的那样关注你，也不像你一开始本能地关注自己那样去关注你。他们不在乎你表达得如何，而在乎你真的开口了。他们处于接受模式，某种意义上来说是有些自私、被动的，他们只在乎自己从你的演讲中收获了什么。好的技巧可以确保你的表达能够将内容传递给观众，吸引他们的注意。

有时我听到人说：“可是，比尔你并不了解我。我不喜欢成为关注的焦点。”

我不管你喜欢的是什么，这和你自己没关系。你做演讲，不论是在6人的小会上，600人的大会上，还是600万人收看的电视上都无所谓。你要做的是把控观众的注意力。别再想这和自己有关啦，只有这样你的才干才能展现出来。

如果你不习惯把控注意力，我这儿有个简单的解决方法。

不要说话。

但如果有些话值得一说，那么把控住会场就是你的职责。尽责吧，我的朋友，你要做到这点。

你参加过无聊的会议吗？你听过无聊的讲座或说教吗？我们的世界还需要更多无聊的演讲吗？那么当你发言时，掌控整个会场，别把它当借来的使，亲爱的！掌控它。

在开口前，想象你站在一个舞台上，有人在后台打着聚光灯。你打了一下响指，让他将聚光灯投到你身上，然后把灯投向你的话语所指、脸庞以及手的方向。你想把聚光灯拉向自己，只要有了聚光灯，你就可以好好利用它。你可以将光转向观众，让它投到幻灯片上，指向某个人，聚在一个故事上，再转回你自己和观众。

你可以利用聚光灯做许许多多的事情来传递信息，如果没有聚光灯，你什么也做不成。

此外，如果你不能把控聚光灯，就没法得到关注。我的朋友沙吉木·康佩尔（Shakim Compere）[与奎因·拉蒂法（原名达娜·欧文斯）合作创办风韵唱片公司并担任CEO]说过：“在生意上你得不到你应得的东西，你得到的是你谈判的成果。”

同理，在演讲上，当你掌控一切，并且享受这样做的时候，你就得到了观众的关注。这对你来说有点刺激，但的确是为了观众着想。

所以，其中的秘诀就是你也要停止“在意”，只关心你想说的以及讲话的对象，别去在意观众如何看待你。

这些方法不仅仅针对我们在众人面前演讲时的内心感受。我常常见到人们纠结于一些所谓的困境，比如和同事或老板有矛盾，甚至是一些机遇，这些都是他们所不愿面对的。通常来说，问题都是和某个人或老板有关。当矛盾出现后，这个人觉得没法和老板将此事说开，还是得过且过会来得容易，不用费力解决问题。但这样并不能解决矛盾。相反，它会折磨这个人，不断消耗他的精力。

以下就是“史蒂夫”的遭遇，他是我们课程的一名学员。下面又一篇“比尔讲故事”便是他寻求帮助的历程。

史蒂夫：我没法和奈德一起工作。他真的，真的让我很苦恼。我试过了，真的试过了，但他总是在我们合作的项目里不劳而获。他……（史蒂夫反复强调奈德是多么糟的一个人，以及他所做过的一切坏事。）

教练：我可以给你讲个故事，然后问你个问题吗？

史蒂夫：（大笑）当然了。

教练：我记得小时候看过一档科教节目，叫《野生动物王国》。马丁和吉姆在节目里是研究非洲并提供援助的专家。记得有一集中，他们为了捕捉并迁移斑马，建造了畜栏，尝试了多种方式圈养斑马，但不论是在空中还是在地面上围赶都失败了。斑马非常聪明，也非常固执，总能在最后时刻掉头跑开。虽然这是为了斑马好，但他们就是捉不住斑马。

然后，马丁和吉姆想出一个办法：将围栏的入口拉成漏斗状。他们在一侧拉起一条约齐胸高的绳子，从入口边缘向外延展约300英尺[1]，另一侧与之相同，这样一个漏斗状的入口便布置好了。接下来，他们在两边绳子上挂好纸帘，形成纸墙。

一切就绪，他们二人便返回直升机，开始把斑马往围栏里赶。在真相即将揭晓的时刻，斑马群冲向了围栏，冲到了纸墙。那时，斑马群本可以轻松穿过绳子，但它们犹豫了，缓缓转过头来，进入了围栏。马丁他们随后跳下飞机，关闭了围栏。捉住它们啦！

为什么斑马没有穿过绳子跑开呢？毕竟那不过是纸墙而已。

史蒂夫：它们不知道墙是纸做的。它们可能都不知道那是什么。我不知道斑马是怎样思考的，在它们眼中可能那墙是别的什么东西。

教练：好吧，可它们完全可以轻易踏过去，为什么没这么做呢？

史蒂夫：它们并不知道自己可以穿过去。

教练：史蒂夫，你的“纸墙”是什么？

史蒂夫：走进奈德的办公室，跟他说：“我想和你谈谈。”

教练：我敢担保，这样做不可能解决所有问题，但总会让情况有所好转。如果这样做有用，我可以帮你进一步理解“奈德”们的行事方式。给这些人做培训时，你会从另一个角度看问题，比如不靠谱的特性等。

史蒂夫：也许是这样，但是……

教练：特蕾莎修女写过一首很棒的诗，名为《无论如何》。用我的话来描述，她这首诗讲的就是“很多人都很烂，无论如何还是要爱他们”。当你认清他们在做什么时，不要计较，祝福别人，这并不会让那些人摆脱困境，但可以让你在某种程度上得到解放，不会让你过多地受到他们行为的影响。

用不了多久你就可以找到规律。几乎每个人在工作和学习当中都会遇到一两个障碍，使他们难以达到新的高度。但是，每个人的情况都是不一样的，而且各自的问题用两三句话也很难说明白。我们会受到他人行为的影响，但我们也可以保持冷静。作为教练，可以为人们提供一个安全的空间，好好想明白这些事情。没有哪个教练可以给出所有问题的答案，但一个好的教练会提出一些高质量的问题，帮助客户从不同的角度去理解事物。

每次将上面的故事分享给客户，我总能收到一些邮件，内容大概是：情况没有完全改变，但还是有所好转。其实，在客户的观念中，他人的想法与实际差别很大。他们现在的处境正在改观。以史蒂夫的例子来说，新道理会让他在以后遇到棘手的情况时更有信心。

那么，身为“斑马”的你，要面对的“纸墙”是什么呢？穿过它，看看会发生什么。优秀和糟糕的演讲者都会犯错，但二者之间有个很大的区别。当优秀的演讲者意识到自己犯了错之后会怎么做呢？他们不会在意。他们没有被“纸墙”困住。这些跟他们没有关系。伟大的演讲者明白演讲的关键不在于要让自己陷入这些问题，而是要观众在演讲后如何看待演讲传递的问题。政治民调专家弗兰克·伦茨（Frank Luntz）博士说：“重要的不是你说的东西，而是他们听到的内容。”

沟通与领导力密切相关，而领导力总是需要勇气。让自己关注于所说的内容、观点和观众，施展你的魔力吧！

小结

·恐惧和紧张将你在演讲时的关注焦点聚于你自身。它像一面屏障，阻碍你将信息传递给观众。

·忽略你自己。别再抱着“自己很重要”的想法，让自己关注并投入到表达内容中，要把焦点放在观众身上。

·问一问观众想要的是什么。

[1] 1英尺＝0. 3048米。

第3章　减少信息过滤

演讲成功与否，不在于其中传播的知识内容，而要看听众接收到的是什么。

——莉莉·沃尔特斯

做一个小实验：挑选一个小物件，举在自己面前，努力只想着这个物件，越久越好，不要让其他想法进入脑海。这是一项脑力测试。一旦任何其他想法，哪怕只是很小的念头出现在你的脑中，请悄悄举起你的另一只手。准备好了吗？开始！

你的注意力可以只集中于一个事物多久呢？（如果持续时间超过几秒钟，你就可以去参禅啦。）

这个实验能告诉我们关于观众和大脑怎样的事实呢？

即便我们努力集中注意力，我们的思维还是会很活跃，想要转移到另一件事情上。通常，观众不会试图将注意力集中于演讲者或者演讲本身，他们会处在相对被动的模式中。

在之前的章节里，我们讨论过“滤光镜”的问题——演讲者和观众可能都会竖起这样的屏障，导致演讲者的信息难以有效传递给观众。几乎任何时候，我们的大脑都会使用“滤光镜”，给所有向我们传递的信息、听到的话语设置障碍。[1]当你不再想着那个物体，注意力耗尽，你的“滤光镜”便架了起来，开始起作用。

现在，你的大脑一天内涌入的信息比生活在中世纪的人们一年掌握的还要多，它们来自电视、交谈、墙上的标志、文章、电子邮件、背景噪声等。除了来自外界的信息，你的大脑每天还要处理10000~12000个想法。

信息实在是太多了！在你两耳之间的那一小团细胞（指大脑），是世界上最伟大的“计算机”，但它还是有局限性的：大脑没法处理由外界涌入的所有数据。然而，大脑不会“死机”，这一点和其他计算机不同。事实上，大脑没法停止运转，从来都是如此。即便我们在睡觉时，大脑也不会“关闭”。如果你就是一台机器，被外界和内部的事物紧紧包围，而你却没法停下来，那怎样才能保护自己呢？

成年人的注意力一般持续20分钟。隔一段时间让观众休息片刻，你就可以延长他们的注意时间。你可以通过讲故事，示范表演，或者其他方法让他们的大脑休息片刻。

你可以使用“滤光镜”，这就是人类大脑的另一个特征——即使和最厉害的计算机相比，大脑的不同在于可以分辨它想要或者需要的信息。

把你大脑的“滤光镜”想象成一片塑料屏板，它是半透明的，像浴室的门那样，可以让一部分光进入，但不足以让你透过它看清事物。我们参加会议或者在台下听演讲的时候，“滤光镜”在不同的节点时起时落，阻挡发言人所说的部分、大多数或者全部内容。

你的大脑没法控制这些。即使你意识到自己喜欢这个发言人，对他的话题感兴趣，大脑的“滤光镜”依然会自觉出动。

如之前所见，当你拿起一个物体，试图只想着这一个物体的时候，“滤光镜”还是会试图跑出来。你在发言时，想要观众放下“滤光镜”。当观众“举起”镜子的时候，你的内容大多会在碰到这个屏障时弹开。而观众放下这个镜子时，你的内容就会顺利传达。

在任一会议或演讲中，普通听众的“升镜率”可能高达90%。在这种情况下，对于你演讲的90%的内容，观众都没有听进去。当然，每个人看起来都是在听的。我们从小就开始练习怎样看起来是在听别人说话，即使实际上什么也没有听见。这就是“上学”。我们发现这种技能在工作和生活中屡试不爽。

我们都开过要拖到一个小时的会，走神的参会者百无聊赖，“升镜率”高达90%。这样一来，有多少信息可以传递出去呢？

只有10%。

在你的生活中，会议平均耗时多久呢？一个小时？

你想知道为什么开会的时候总有没完没了的感觉吗？

据我观察，商业场合中“滤光镜”平均出现的比率约为60%，不过也可能上升至90%甚至更高。但是，如果是一位高效的发言人做演讲，那么这个比率也可以降到很低。

未经训练的演讲者会自然地关注“滤光镜”上方的空隙，这很正常。上方是开口，是机遇之窗。即使窗户是关着的，演讲者也会努力让信息从中通过。

我们都见过这种情况。有人在演讲中要放映52张幻灯片。会议还剩10分钟，他才讲到第23张，这该怎么办？

他加快了速度。

这时候“升镜率”会有多高呢？告诉我你的猜想。

95%？98%？这个演讲者的演讲到此几乎已经没有任何效率，实际上观众没有得到任何信息。

演讲者必须，也决定要结束演讲了。可是他滔滔不绝，飞速略过剩下的幻灯片，真是“没有什么能够阻止他了”。观众最后几乎没法记住这次演讲的任何内容。升上滤光镜，则信息几乎无法得以传递。

我不打算教你如何将信息塞过滤光镜上面的小窗口。我想给你示范的是如何降低滤光镜出现的比率。一个训练有素的演讲者可以将这个比率降至20%~30%，为了便于计算，我们假设比率为50%。如果你的观众戴镜率为50%，演讲时长为20分钟，那么你们有效沟通的时间有多长呢？

你们进行了10分钟的有效沟通，效率远远高于之前的例子当中一小时会议里的记录。让观众减少信息过滤，你的效率自然会提高。

只要你不是自言自语，作为演讲者的你就有教育、激励以及表达想法的义务。你的听众是一小群，还是一大群，这并不重要。你明白自己在说什么也不重要，关键在于观众是否明白。

画一只碗，位于桌子中央，里面盛着水果。水果代表你演讲的内容，你的任务就是喂饱观众。如果你站起来，向观众展示水果，观众有没有被喂到水果呢？如果你熟练地像杂耍一样玩着那些水果，观众有没有被喂到呢？没有。

直到观众愿意咬上一口，品尝，评判，吞下并消化水果，你的任务才算完成。

现在做回“你”自己

在“掌控会场”训练中，我们关注的是参与者的优点，因为经验告诉我们这样能够最有效地实现提升。大多数人一开始都关注自己的弱点。第一次看到摄像机里的自己时，多数人关注的是自己不喜欢的地方，认为这些是他们的缺点。你对自己很严格，这没问题。严于律己是你取得诸多成就的重要原因。但你需要学会调节自己的严格程度，与此同时，成为自己最好的啦啦队队长。

你知道熟练掌握这一点的秘诀吗？那就是关注你的优势，并且不断加强优势。

没错，我们都有弱点，我们的确可以不断改进，但是弱点远没有优势重要。

其实你比想象中的自己更了解沟通，而我想让你更多地将已经掌握的知识与你正在学习的事物联系起来。学习的秘诀就在于在新的技能与已知事物之间架起思维的桥梁。在下面的练习中，请在20秒内写出你认为演讲者会导致观众屏蔽信息的欠佳做法。准备好了吗？

开始。

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演讲者的许多做法会导致观众屏蔽信息。下面的一些例子你之前可能已经写下来了：

·语调单一

·念幻灯片

·语言枯燥，用词无效

·无眼神交流

·能量太弱

现在，用45秒写下4个演讲者可以减少观众信息过滤的好做法。

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下面的例子展示了几个减少信息过滤的高效演讲沟通技巧。

眼神交流

如果你是观众或者是参会者，演讲者与你进行眼神交流，你几乎不可能过滤信息。眼神交流可以向你的观众证明：他们是重要的。通过眼神交流，你可以告诉观众他们在这里对你很重要，这是“我们”之间的沟通。

眼神交流为你正在聆听或者为说话对象提供了社会信息。太多的眼神交流会被视为具有挑衅性，而太少的眼神交流则会使别人认为你对演讲者没有兴趣。

你在少数观众面前做演讲时，自然地并请尽可能多地与观众进行眼神交流。在一大群人面前发言时，你要与讲厅内前后左右以及中间的人进行眼神交流。这样你所有的观众都会感知到并随着你眼神的移动做出回应。

眼神交流不仅仅是要看着别人的眼睛。想象有个人坐在你面前，你看着他的眼睛。现在伸出一只手，想象你牵着一条连接着你们俩的绳子，用眼神交流把那人拉近你。

使用人名

你有没有这样的经历：走在街上或者忙工作的时候听见有人叫你的名字，但其实那人是在找别人？你的大脑当时做了什么？它突然做出了反应。我们条件反射般回应对名字的呼唤，在这方面我们训练有素！

在谈话中加入别人的名字时，他们也不再过滤信息，会完全将注意力放在你这里。这样也能增进你与更大群体的联系。因为观众的名字可能被叫到，所以现在他们非常机敏。当你对这个技巧越来越适应，用起来也更顺手时，你就可以继续运用一个更高端的技能：提到一个人的名字的时候，看着另一个人的眼睛。这样你就可以同时卸下这两人以及其余所有人的“滤光镜”。

如果你要对着1000人发言，你没法掌握1000个人名。应对这种情况的诀窍就是了解一部分人的名字，然后在第一句话中提到那几个名字。

“戴安娜和布莱特打算拜访一个客户，保罗。”

这样台下1000个人的“滤光镜”就会放下，因为他们的神经细胞会告诉他们，你提到的几个名字就是观众中的几个人。

关注观众

多数人相信演讲者做了一场高效演讲的关键——毕竟这就是我们评估演讲的方式。演讲者是否吐字清晰？这家伙会说笑话吗？他有魅力吗？真相其实是：观众才是最重要的，而非演讲者。理解这个最基本的道理会帮你突破自我，加强与观众的联系。

不论你是和客户、员工还是同事一起工作，有效拿下人们滤光镜的办法就是让他们感觉到你关心他们。想知道让人们感觉到你的关心用哪招最厉害吗？

就是真的关注他们。

这招非常有效，观众每次都买账。

等你差不多修炼到演讲专家级别时，你就会开始关注这些卸掉滤光镜的技巧。你将来就会看到一位发言人采用了一些有效的方法，并对自己说：“我看到他用的方法了，把滤光镜卸下来了。”同时你也会习惯对一些导致观众戴上滤光镜的做法非常敏感。你会开始注意到口头语如“额”以及其他弱势语言的使用次数。对你来说，它们就像黑板上的钉子一样（欢迎来到我的世界）。

没有什么声音比叫出你名字的声音更甜美的了。

——戴尔·卡耐基

励志大师戴尔·卡耐基多年以来一直教导人们：所有人都更乐意回应那些花时间记住并称呼自己名字的人。如果你想获得成功，让自己变得更受欢迎，这项能力真的不可或缺。

想自学记名字，你可以在网上找到许多小贴士和技巧。我知道有些人发现将一张脸与外形描述联系起来可以有效记住一个人的名字，但我没有亲自试过。下面几个小建议都帮到过我。

多数人记不住名字是因为他们自己一开始就没有掌握这些名字。

把人名想成一只氦气球。你在参加一个集会，首先一个人介绍了自己，接着一个又一个人这么做了。每当一个人向你介绍自己，就像在给你一根拴着自己气球的绳子。当下一个人给你气球时，你手里已经握着的一两根绳子会怎样？你会松开它们，气球也会飞走。你的问题不在于记不住名字，而是你一开始就没有完全掌握这些名字。

想要在记忆中存住一个名字，就应该把它放在一句话里。你每这样做一次，就会在绳子上打一个圈，直到最后做出一个结。重复几次之后，你很快会拥有一个结实的结。

“罗伯托，很高兴见到你。你来自哪里，罗伯托？罗伯托，你见过多利吗？”

你每使用一次这个名字，你就会巩固它在你短期记忆中的地位，这并不意味着你会一辈子记着它。如果这个名字很重要，你就会通过增强短期记忆不断加深对它的印象，然后把它变为中期记忆、长期记忆。

你可以脑中默念，就好比大声朗读那样。环视房间，对自己说：那是戴夫、丹，还有马特，然后反过来说一遍，这样你就能掌握这些名字，不受人们移动而打乱顺序的影响：马特、丹，还有戴夫。

在会议上，人们会快速地介绍自己。一名底层员工不会打断以确认一个名字，但按照高层的思维方式行事的人会怎么做呢？

“对不起，我没搞清你的名字。”

没有人会因为重复自己的名字而感到耻辱。你需要变得心智强大，打断并请别人再说一遍自己的名字。

看着名字拼写出来

由于视觉化是我们思维活动的重要组成部分（大脑有一半只用于处理视觉图像），另一项有助于记名字的技能就是观看并正确拼写出某个名字——遇到不常见的名字尤其需要这么做。如果你成了第一批遇到并和奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）一起工作的幸运儿中的一员，你可能得多看两眼她的名字才能明白。奥普——哈？现在，我们已经见过这个名字许多次了，所以可以轻易记住它。品牌名也是同样道理，比如谷歌。

高级思维方式让你有信心请别人重复自己的名字，同样也让你有底气请别人拼写自己的名字。我们的一名教练迈克尔·巴劳音（Michael Balaoing）常说自己的姓“听起来像阿劳音，但其中是有个字母B的，拼写上还是有差别的。”

著名高尔夫球手菲尔·米克尔森（Phil Mickelson）很受媒体的欢迎，不仅是因为他在高尔夫方面球技精湛。如果你看他接受采访，请注意他会称呼采访者的姓名。

“我跟你说，汤姆，我今天跟推杆较上劲儿了。”

记者接受的培训是让他们的工作与自己无关，但如果一个名人在全国播出的电视上提了他们的名字，我可以打赌这会让记者感到自己很特别。洛杉矶湖人队前教练帕特·莱利（Pat Riley）也是一位出了名的喜欢在公共演讲中提到人名的演讲者。

这是件小事，但这就是沟通的艺术。沟通过程中本无大事，而一件件小事会不断累积，形成较大的影响。

大群体

你在一个房间里，对着20名客户，该怎么做？

首先，尽可能多地与进入房间的人们打照面。不用担心听不见所有人的声音，只要和他们见面，打个招呼就可以了。然后，集中精力首先掌握一些简单的名字。我在为我们的一个老客户——一家德国工程公司做培训的时候就是这么做的。我先掌握简单的名字。组里有3名女性，所以记住她们的名字挺容易。接下来我会关注外形特征比较特别的，或者有一些与众不同、突出特点的人。最后，我会记住剩下6个叫米歇尔、安德烈亚斯等人的名字。

许多名字往往会出现在一轮介绍当中，这与我们“环绕会场”的技巧类似——请屋内每个人轮流简单说点什么。我们假设有15个人围坐在一张大会议桌前。介绍开始时，把你的议程表翻至一张空页，尽快记下别人的名字，画出每个人所在位置的草图。开会期间，分小组默记这些名字，每两三个名字一组，反复地记，直到你掌握为止，然后再去记下一组名字。这样你很快就会记住所有名字。

说清楚自己的名字

你有没有这样的经历：有人给你的语音信箱留了自己的电话号码，而你要听好几遍才能弄清楚他报的号码是多少？虽然你很想记住别人的名字，但你肯定也想让别人记住你的名字，而如果他们听不清当然是记不住的。你得明白现在的问题不是你的语速，而是说话时停顿太少。想要说清楚自己的名字，你得有小的停顿，这就是“说——清——楚”的诀窍。停顿多久好呢？我们来试试看。

拿支笔，假装什么都不知道，大声念出自己的电话号码，同时把号码记下来，就像听写语音留言里的号码一样。举个例子，假设我要给你我办公室的号码，我会说……+1……973……975……4095。

现在开始把号码写在书上吧。念出前三个数字，像听写语音留言一样把它们写下来，完成之后立刻再说后面的三个数字，然后再到后面的数字。把数字写在这里：__________。

在给别人语音信箱留号码时，你用多长时间写下每个数字，就应该在每个数字间留下多久的停顿。

现在按照刚才的做法写下你的邮件地址：________。

最后，假设你正在面见一群高管，要做自我介绍，说话时要有小停顿，吐字清晰：__________。

你说自己名字的速度应该和别人写下来的速度相同。

这方面谁比较擅长呢？请列举出一个电影角色，可以很好地介绍自己，吐字清晰，微停恰当，有领导范儿。

你可能会想起阿甘，不过我有别的人选。给点小提示：这个角色所在的电影续集数无它可比（哦不不，不是洛奇，也不是《星球大战》或者《星际迷航》里的角色）。

想想英国特工：007。

练习1：尽你所能想象詹姆斯·邦德的形象，然后介绍你自己是邦德——詹姆斯·邦德。

练习2：现在按詹姆斯·邦德的方式介绍你自己的名字。

记名字是功夫活

慈善家、人道主义者雷·钱伯斯（Ray Chambers）有“精确记忆”的天赋，有时候人们也称这个本领为“摄影式记忆”，或者“完全再现”。如果你有精确记忆的本领，你就能生动、细致、准确地还原视觉图像的记忆。如果你不是这样一个幸运儿，你就要在这方面多下功夫。我是怎么知道的呢？

我们的团队周游世界，给各地的观众带去“主宰讲坛”的训练，克里斯·哈特斯利（Chris Hattersley）就是其中之一。他是我们的一名技术员，操作摄像机，调试设备等，负责训练中的技术事宜。克里斯一开始很惊奇——那些领衔的教练能迅速记住那么多的名字，甚至在中东或者亚洲地区也不例外，而记住这些当地人的名字对一个“美国人”来说还是相当有难度的。他之前认为自己绝对记不住那么多的名字。我试图让他保持对自己的幻想：我就是这么聪明。其实真相是只要下点功夫练习，几乎所有人都可以做到这点。他那时不相信我的话，但他做了练习，然后很快就擅长记名字了。在一次训练中，他到午餐时已经记住了40个名字——不过我回想起来，当时参训的有许多年轻的姑娘，也许这在当时给了他不小的动力。

现在克里斯会开玩笑说他可以换个工作去当培训教练了，因为他已经对所有材料和我那些老掉牙的笑话了如指掌。我问他我能不能像他一样胜任技术工作，他的表情给了我答案：我还不是干技术活儿的料。

小结

·放下“滤光镜”。人类的大脑会屏蔽、过滤大部分来自外界的信息。为了实现高效的沟通，你必须调低观众的滤光镜，在你的演讲过程中将他们的戴镜率保持在较低的水平。

·联系优先。在你传递信息之前，你必须首先与观众建立联系。保持眼神交流，提到人名，向观众展示出你对他们很在乎——这些技巧都可以减少信息过滤，实现交流。

练习

把一群员工、朋友或者家庭成员聚在一间屋子里。挑选一个简单的话题做一分钟的演讲，可以谈谈你最喜欢的童年假期、讲一个宠物的故事等。让每一位你与之有眼神交流的观众举起手来，如果你与一位观众进行了坚定的眼神交流，请那位观众起身，走到别的地方。不要停止讲话，直到你让在座的三位观众都移动一圈。

你也可以与你的同事做这个小组练习，轮流在其他人面前做简短的发言。然后用到提名字的方法，做同样的练习。

[1] 该研究于2009年11月19日发表在《自然》杂志上。挪威科技大学（NTNU）卡夫里系统神经科学和生物记忆中心（The Kavli Institute for Systems Neuroscience and Centre for the Biology of Memory）报告了这项发现：大脑会屏蔽并删除一些干扰信息从而关注某一个想法或信息。

第4章　弱势语言：删除！

与其开口解惑，不如缄默若愚。

——亚伯拉罕·林肯

现在，我们要推出全书最重要的贴士，如果学会并能熟练运用本章的这项技能，你的沟通效率将可以提升20%~30%。

英语中，“额”对应的是“um”。

法语中，“额”对应的是“euuuhh”。

日语中，“额”对应的是“eto”。

每种语言都有自己版本的“额”。

我们为什么会说“额”呢？

只是想点能说的词？像滤光镜一样，填补空白？

如果你需要向一个母语不是英语的人给出“一般来说”的释义，你会怎么做呢？

“一般来说”只是更加花哨的“额”，没有任何意义。

下面就是我想让你记住的第一个定义。本书中这样的定义只有两个，这个定义长一些，是一句话。

弱势语言是指任何对所表达信息无益的字词或短语。

那么，我们为什么要使用弱势语言呢？

我们用这些语言来拖延，避免在我们思考下一步该说什么的时候出现“死气沉沉”的情况。我们用这种语言当拐杖，而且每个人都有自己习惯的字词或短语充当这样的角色，因为我们对沉默感到不安。彻底改掉这个毛病吧！

有一句西班牙谚语说：话语是银，沉默是金。作为一名演讲者，你最强大的武器就是沉默。随着你一步步成为更老练的演讲者，你会逐渐理解沉默的力量。

沉默的时候会发生很多事：观众在消化你刚刚讲的内容；你在组织下面想讲的内容。观众在潜意识中感知你的感受，他们对你所讲内容的理解都是发生在你沉默的时候，而不是你说话时。大部分常规的对话和演讲中超过一半的内容都是我们提到的“弱势语言”。这对我们的演讲没有什么好处，且会明显削弱我们表达的信息力度。

人们提高沟通能力最有效的做法就是找出并消除自己的弱势语言。一经发现，即刻消除，毫不留情。

弱势语言示例

十几岁的青少年习惯使用一些弱势语言，比如：

以上语言有什么意义吗？没有。听到这些话我们只会转转眼珠。

哦，伙计，我们日常生活中就是这么交谈的吗？

我们在学校里学了一堆更精致的“弱势语言”。你在工作时听到过以下短语吗？它们表面上振振有词，煞有介事，其实没有任何意义。

我们来做个测试。假设我站在你面前，有人对你说我是你的演讲教练。看看你能不能找到下面自我介绍的例子中应用的弱势语言。准备好了吗？

“嗨，大家好，我叫比尔。我，额，真的非常高兴今天来到这里谈谈公共演讲。总的来说，今天我们在这里要做的就是如何做好展示。我保证我们会用一节很棒的课程来讲授可能会帮到你的各种技巧，啊，能让你在演讲上取得进步。我们的目标是提升你的演讲能力，因为这项技能会被运用于你的各种交流情境之中。那么我们就开始往下进行吧！”

你是否注意到了以上介绍中的弱势语言？“额”？正确。“总的来说”和“啊”？没错，它们也是。那么“今天”这个词呢？它也很弱吗？听起来完全没什么毛病，但请仔细想想：屋子里有没有哪位在我开始介绍之前还不知道今天是……“今天”？你也没收到过邮件说今天会是“今天”吧？

那段介绍中的每个词和短语都没有力度。即使观众对我和我的话题感兴趣，我也在这样开场的过程中提起了人们的“滤光镜”。为什么呢？因为我“什么也没说”，我没有说任何观众之前不知道的东西。所有的观众都对演讲者持有了偏见。如果演讲者开场的30秒毫无新意，那么我们会怎样预判接下来的内容呢？千万不要把弱势语言当成一种无害的习惯，它是导致多数人无法实现华丽转身的主要障碍。

不幸的是，我给出的示例是商业演讲的标准开场。我们浪费了20秒甚至30秒的时间，使人们的信息过滤不降反增。

普通人的词汇量为5万~7.5万。

个案思考

想想看你在生活、工作或者家里有没有人说“这么多”话需要用“这……么……长”一串字？有的话，请举手。他一张口说话，你的大脑会做什么？大脑不会关机，一直都开着，于是你过滤的信息变……多了。即使你不反感这个人和他要说的话，你也会条件反射般忽略他的声音。

想想看你是否认识一些人与以上描述相反？如果有，请举起另一只手。他说的可能不多，但只要开口，总能提出深思熟虑的问题，讲到要点，或者提出深刻的见解。不论在单位还是家中，这人一说话，你的“滤光镜”就放下了。写下几个你能想起的这样的人的名字：

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想让某些人开心一整天吗？告诉他你在做一个练习，要列出最优秀的沟通者的名字，而他上了你的名单啦。

你想听好消息还是坏消息呢？其实都一样，每次你一开口，不论是在家里还是工作场合，其他人都会增加或者减少信息过滤，这取决于他们潜意识中对你说的弱势语言的感觉。你已经让他们习惯了。即使他们喜欢你，也喜欢你说的内容，如果你用了太多弱势语言，那他们还是会举起“滤光镜”。提高沟通能力最为重要、最迅捷的方法就是找出并消除弱势语言。

在每期训练中，我们分布在五大洲的团队都会在最后一个月举行会议，大家能看到所有人收获的点滴，每个人都不断前进，乐趣无穷。但有时候进步的体现不是点滴积累，而是华丽转身，人们可以突飞猛进。在人们眼中曾经很容易害羞的“她”可以变得非常自信、勇敢。她一直很有内涵，但现在她学会了自我表现。人们眼中根本停不下来的话匣子现在说话特别精辟，开始引起别人的思考。作为这样一个曾经的话匣子——现在偶尔话也很多——我很乐于看到人们掌握说话的艺术。

弱势语言的“味道”

我们来做个小实验：在一个玻璃杯中倒上1/4你喜欢的某种饮料，可以是咖啡、苏打水，只要味道好就行。现在向杯中加入白开水，直到液体达到杯子容积的3/4。

现在这杯水有多好喝呢？

理论上说应该没什么问题，水是无味的，所以不会影响味道。对于“额”“总的来说”等其他弱势语言道理也是一样的，它们没有任何意义，所以有什么害处呢？

尝尝这杯掺了水的饮料，味道如何？

这就是我们使用弱势语言时别人感受到的“味道”，它们会稀释、弱化你表达信息的力度。

我近期在北京为一些CEO做了这项练习。其中一位喝下了整杯掺了水的饮料，说：“比尔，我经常往我的可乐里掺水。”

我说，很好！一位大中华区CEO稀释了他的苏打水，我请他来参加了我的研讨会。在法国斯特拉斯堡，人们拒绝往可乐里掺水。我说：“得了吧，我是个美国人，我不会告诉任何人你喝了苏打水。”

他们说：“不，比尔，我们不会喝下它。”

我说：“如果我把你们最爱的阿拉斯加红酒拿来倒进水里，你们喝不喝呢？”

“那我们只得把你‘干掉’了”，其中一人说。

我们在好莱坞这么做过，为明星培训，但最特别的是给经纪人培训的那次，他们把这练习变成了“拼酒游戏”。

那我们现在就来玩这个游戏吧。首先，我们做个简单的练习，一个人还是找个同伴由你决定。我会问你一个问题，希望你大声说出答案，持续讲30~45秒，每次用到任何你认为属于弱势语言的字或词（“我认为”“好吧”“额”“我想”等），就喝一口你那杯掺了水的饮料。请接题：

“你觉得五年后你会做什么？”

预备——开始！

在面对面的课堂中，学生们没等前15秒结束就已经受够了那杯掺水的可乐。他们会说：“好吧，你说对了，我们用了太多弱势语言。那怎样才能摆脱它们呢？”

我们尝试了各种方法——各种游戏、示范来帮助学员消灭弱势语言。我们发现，最有效的方式就是玩五天“拼酒游戏”。你拿出一样最喜爱的饮品然后往里掺水，直到……在家或单位都要做。每次你说了弱势语言，就喝上一口。别人不知道你在做什么。两三天后，你会发现自己的弱势语言逐渐消失了。

练习

拿出你的智能手机或平板，打开录像功能，录下自己对以下问题的回答，时间30秒：你觉得自己五年后会做什么？然后回放录像，一听到弱势语言就喝一口掺水饮料，最后删除“证据”。

坚持下去，很快你就能发现开会时自己能说到点子上了，然后随着会议的继续，会去想“我原本可以说得更好些”，或者“我那五句话其实用两句就能说明白”，又或者“我有重复的地方”。喝一口饮料，因为你是事后发现的啦。

最后，你会发现自己能够“预判”它们的出现，也可以有更多的停顿。也许在说话的时候，你会做手势以示发言将继续，同时停下片刻，将想表达的观点在脑中组织好，这样你说出来的时候就不会出现弱势语言了，你说出来的语言将更加有力、精辟。（顺便提一句，为了暗示观众你将做停顿，举起手来是个绝妙的技巧。人们理解这一点，而且也不会因此举起滤光镜。）现在你得继续努力啦！

为了摆脱今后人生中所有的弱势语言，连续一周忍受咽下掺水饮料的痛苦，这样值不值得呢？

只有你自己才明白。有个学员告诉我们这个练习给他带来了巨大的转变。没错，刚开始的一两天很痛苦。后来有一天，弱势语言就消失了。

你知道诗人埃兹拉·庞德（Ezra Pound）吗？他曾是一个著名的美国作家诗人团体中的一员，与其他人于20世纪上半叶旅居巴黎。虽然庞德因为写作而出名，但还有另一个原因使他在同伴中名声斐然。别的诗人会拿自己的诗作给庞德看，想听他的见解。他会将那些人作品里任何他觉得还不错，但不是最好的词或短语删去，因为这些字词对于诗人想要通过诗歌传递的力量、意象或者情感毫无益处。有时被他删掉的篇幅竟占到诗歌的2/3，他就是通过这样不断精简从而让诗歌最终保留最纯粹、最有力的精华。虽然这让那些诗人很不忍心，但他们都非常感激庞德。

你需要做自己的“庞德”，毫不留情地精简你的语言。你在写作的时候已经这样做了，编辑则会为作者扮演这样的角色。真金不怕火炼，最后留下的作品一定更加凝练。你开始留意自己的弱势语言并进行修改时，你就离对弱势语言做到“防患于未然”不远了。这需要经历一定的锻炼，但之后你会受益终生。

小结

·弱势语言是指对所表达信息无益的任何字词或短语。

·消除淡化信息力度的弱势语言，它们只会增加听众的信息过滤。

·沉默是演讲者最有力的工具，在此期间，观众会消化、处理、理解你说的内容，感知你的情绪。

练习

让一组员工每人准备一分钟演讲，主题任选。每人分一瓶水加半杯苏打水或者果汁，让他们把水兑进饮料里，加满一杯为止。让屋子里的每个人轮流出来做演讲。在一个人讲话时，其余观众每听到弱势语言出现时就要指出来，发言人就得喝一口掺水饮料。（没必要等发言人全部说完然后被逼着喝下整杯饮料。喝下两三口，发言人就会明白这个练习的意义，可以被允许停止发言。这个练习的目的在于证实一个道理，而不是用来折磨你的团队。）

第5章　强效语言：积累起来

你对话题的感受多强烈并不重要，重要的是听完你的演讲，听众对话题的反馈是否强烈。

——蒂姆·萨拉戴

你能多快读懂下面的这段话？

Aocdcrnig to a rsereearch at Cmabrigde Uiner-vtisy，it dseno’t mtaetr in waht oerdr the ltteres in a wrod are，the olnyiproamtnt tihng is taht the frsit and lsat ltteer be in the rghitpclae.Tihs is bcuseae the huamn mnid deos not raed erveylteter by istlef，but the wrod as a wlohe.Olny 57%of plepoecan do it.[1]

很有趣吧？

人的大脑并不用词语或者数字进行思考，而是一听到就把它们转化成图像或者情绪，以便对其进行加工处理，就像脑中存了一部电影一样。然后，当我们想说话时，我们将自己的思维重新转化为词语和数字。这个过程看似自然而然，但事实上，曾经是婴儿的我们需要花费数月才能学会这个工具——语言。

显然，语言是很复杂的，直到现在我们仍不完全了解自己的大脑是如何工作的，但为了提高我们的沟通能力，可以用这种方法去思考。词汇与数字是人类经过长期创造形成的抽象概念，社会发展至今，我们一直不断地添加、提炼词汇。2013年，牛津在线词典就增加了很多年度热词，比如抢眼的（buzzworthy）和自拍（selfie）。

上述的例子表明，我们经常不是在“读”词，而是在“看”词。大脑一半的工作都是将词语加工为视觉图像。

我们阅读时，可以从记忆图像中找到99%的对应词语。

下面的例子可以说明有时候我们也可以“听音读词”。以尽可能慢的速度一次性读出下面的句子，并数出你所看见字母F（大小写均可）的次数。

Finished files are the result of years of scientific study combined with the experience of many years.

你一共数出了多少个F？__________。

正确的答案是6个，但多数人会忽略“of”中的字母“f”，因为我们“听音读词”时，of中的f发v的音。（如果你看到了6个，那真是太棒了。）

这些练习告诉我们：无论我们有多么卓越的语言天赋，我们还是以图像的方式进行思考。例如，演讲者说出单词ocean（海洋）时，我们的大脑里就会浮现出大片的海洋——这是每个人对于海洋的印象。当你运用语言有效地在脑海里构建起一幅画时，它就会绕过大脑过滤机制，直接与大脑的记忆中心相联结。

也许演讲者只是用“海洋”去描述快乐的童年假期，或者一次深海捕鱼经历的惊险，抑或是被海浪围困的惊恐不安。当他说出这个词时，他不仅在听众的脑海里构建了一幅画面，更唤醒了听众不同的情绪。当你有效地触发听众的情绪，你的话语也成功地绕过大脑过滤机制，直接进入大脑的记忆中心。

如果语言成功地构建出画面，唤醒情感，那么表达力度将会翻倍。例如，当我们玩视频记忆游戏时，我们的得分往往能翻倍。叮！叮！

弱势语言是一个坏习惯，它会削弱我们信息的感染力；我们深知其弊，现在也知道怎样去改掉这个毛病了。这就像健身一样，我们需要甩掉语言中不健康的“脂肪”。现在，让我们练出些“肌肉”来吧！

强效语言的定义是我们需要牢记的第二个也是最后一个定义，比弱势语言的定义更简练：描绘图像，唤醒情感。

想象你握着一支画笔，演讲时你是在用你的语言在听众脑海里作画。比方说，你要来描述某人衬衫的颜色。如果用弱势语言来表达，会是：

“他穿了一件红色的衬衫。”

而如果用强效语言来表达，就会是：

“他的衬衫和消防车一样红。”

如果说弱势语言是演讲失败的一个原因，那么强有力的语言表达就是我们成功演讲的制胜法宝。因为强效语言能描绘图像，唤醒情感，从而加深观众对演讲内容的理解与记忆。

快速练习：用手机或者平板拍下此刻你的衣着，然后用强效语言来描述照片，接着删除照片。如果之后当你穿着这件衣服时，你能记起自己曾经的描述，那么说明你成功地运用了强效语言。

现在，试着去回忆上周工作中某人说过的话，问问自己“为什么我可以记住这些？是因为他们的表达在我的脑海里描绘了画面或者唤醒了我的某种情绪吗？”

构建场景

你在任何发言或会议中的开场白应该是一个场景。不要暖场或者寒暄。不要说诸如“现在将讨论这些问题”之类的话。

例如：

在一个周五的深夜……

这是我工作的第一天……

顾客在电话里冲我怒喊……

我们也可以用一个问题、一个援引，或者统计资料开场。以上例子旨在说明开场白要能让听众迅速地进入我们预设的情境之中。构建场景可以引起听众情感的共鸣，从而加深彼此之间的交流理解，激发他们去感受、体验你的情感非常重要。

例如，我想给大家讲述一个我小女儿的故事，体现不同年龄段人群使用技术的差异。

时代在变，我的孩子们可能长大之后连“百科全书”是什么都不知道。当我的女儿听到我说起“百科全书”时，她可能会疑惑。我会告诉她，“百科全书就像维基百科一样，但它是印在纸上的。”而她会问我“为什么要打印在纸上呢？”

这是个可爱的小故事，但从中你了解了我女儿多少呢？你知道她多大吗？她长得什么样？她是个热情还是尖刻的姑娘呢？

现在我换一种方式描述我的女儿：

安娜是一个八岁的女孩，有一头蓬松的黑发，活泼好动，总是笑盈盈的。她不会拥抱我，但她……

当你把一个新的人物引进故事时，要给人物几句简短的描述，概括人物最显著的特征，包括刻画出其外貌与性格。作家在小说创作中，常常会做这些工作，他们对于人物的细致描写，使得读者能迅速地在脑中形成人物的一个鲜明的形象。同样地，如果你的描述很到位，那么听众也能在脑中构建一个人物形象。否则，他们很难记住人物。

场景的构建与故事叙述不需要占用太多的时间。你练习得越多，完成起来就越轻松。有人曾给美国作家欧内斯特·海明威出难题，让他用尽可能少的文字写出一个故事。海明威给出了一个特别出名的答案：“求售：婴儿鞋，从未穿过。”

记住，演讲的时候，不要被严格的语法捆住手脚，也不需要保证说出的都是完整的句子。毕竟口语表达要比书面语随意得多。

某次训练课堂上，我让一位年轻的行政人员在众人面前描述自己小时候最喜爱的一次假期，要求是不能用短语或者句子，只能用单个词语描述。

马特：我们难道不应该力求语法正确的表达吗？

教练：这就是演讲的一个巨大的“优势”。这事儿千万别跟你的中学英语老师讨论，但在真正的演讲中，很少有人会关注你的语法是否正确。事实上，演讲时你无须总说完整的句子。

马特：什么？

教练：来这儿，我教你。

当我说“开始”，你就告诉大家自己小时候最爱的假期，不可以用句子表达哦。

马特：不用句子？

教练：没错，只用词语。同时，你要环绕整个教室，运用你的肢体语言辅助你的描述。现在你有30秒的准备时间。其他同学，我希望你们能够监督他，数一数他会用到多少个词语。大家都明白我的意思了吗？那现在开始。

马特：夏天……热……（为自己扇风）……湖……姑娘

教练：嘿，先暂停一下，我的牛仔。这还是一个家庭类的训练。（大笑）好的，伙计们，你们觉得他构建场景的效果如何？

梅丽莎：很棒。

教练：他用了多少个词语？

梅丽莎：很少。

大家都笑了，他们都意识到马特并没有用多么华丽或复杂的词语来描述自己对那个夏天的记忆，用词很简单，但是它们可以有力地把我们带入描述的场景中，唤醒心中的情感。

作为演讲者，我们有两个目标：让听众放下“滤光镜”，带着他们朝你设定的方向走。就这么简单。

实现这两个目标，你就能如愿以偿。

镜像神经元

科学家多年前就能了解大脑各部分的功能。当我们进行某项活动时，我们会用到大脑的某个部分。当我们进行另一项活动时，会用到大脑的另一个不同区域。意大利帕尔马大学的科学家发现特定脑功能与某个单一的神经元相关，这是近年来认知神经科学研究领域的重要突破。[2]

科学家将一根细小的电线植入了猴子负责运动的大脑区域，当猴子移动花生时，大脑区域中的某个神经元就会兴奋起来，触动监控器发出声响：啵哩——

猴子每次移动花生，同样的神经元都会兴奋起来，“啵哩”声就会响起。研究人员惊讶地发现它们可以将大脑分成由特定神经元集合组成的不同区域。更让人兴奋的是，科学家偶然发现一名研究人员走过试验台并移动花生时，猴子大脑中的神经元同样会兴奋起来。团队一开始有些费解：为什么另一个人移动花生，猴子大脑却有相同的反馈呢？看起来好像猴子不能分辨出自身行为和看见他人进行同样行为之间的差别，而且似乎猴子脑中的一部分区域做出了自己在移动花生的判断。

于是，科学家进行了深入的研究，最终发现，这不仅仅是猴子，包括人类在内的所有的哺乳动物的大脑里都存在一种特殊的镜像神经元。充分地理解镜像神经元的概念对我们成为优秀的演讲者非常重要。在此，我希望你大声地说出这个专业名词——镜像神经元。

下面我给你举几个例子。

简单来说，镜像神经元让我们“投射”出观察到的潜意识里的周边事物，这个动作会迅速发生。举个常见的例子：一屋子人中间如果有一个人打了哈欠，其他人会有怎样的反应呢？

大家都会开始打哈欠。为什么呢？因为我们的镜像神经元开始活跃起来了。当我们看到别人打哈欠时，我们的大脑会说“我也要”。镜像神经元使哈欠开始传染。我们的大脑还说“嘿，就要这样，我都快缺氧了。”（我们打哈欠也是为了控制大脑的温度。）整个过程是潜意识层面自动发生的。如果你假装哈欠，是不会让他人的镜像神经元活跃起来的。

我们都喜欢看电影或者电视剧。你是否曾经沉浸其中，感同身受？其实，这是因为你大脑的一小部分——镜像神经元让你感觉身临其境。理智告诉我们那只是屏幕上的表演，但是大脑中的情感区域让我们觉得自己置身其中。

你是体育爱好者吗？你猜猜为什么体育赛事能够吸引大批的观众？

你猜对了！

娱乐与体育节目电视网（ESPN）的巨大成功得归功于我们大脑中小小的镜像神经元——让我们感觉自己也在比赛现场。（这家网站的经营者也相当棒。）

我曾经在德国的一个城市广场的大屏幕上观看一场世界杯直播，看到了其中运动员一记精彩的射门，守门员飞身迎球而上，画面切为慢镜头。这时，我环顾人群，你猜观众在做什么？

没错！

观众们都不由自主地向球飞行的方向倾斜身体，好像他们都是那名守门员一般。

我不由地笑了，心想“伙计们，你们并不在现场，也并不是守门员啊！”

但是，由于镜像神经元，我们的大脑让他们相信了自己参与其中。

假设你和家人朋友欢聚一堂，谈笑风生。你说了个笑话，哄堂大笑，这时，有人走进了这间房间，他会怎么做呢？他也开始笑，即使他不清楚究竟发生了什么。这又是为什么呢？答案还是镜像神经元。情绪会在群体中传染，新来的人也会不由自主地感知这种情绪。

我最后再举一个镜像神经元的例子，同时这也是个谜。

假设你情绪低落，烦躁不安，简直不能更糟糕了。突然，你发现自己和一个四个月大的小婴儿独处一室，婴儿无忧无虑，咯咯直笑，不时发出“咕咕，嘎嘎”的声音。

接下来会发生什么呢？

大部分的成人都会发现自己的情绪迅速高涨起来，不一会儿也会跟随着婴儿发出“咕咕，嘎嘎”的声音。

这是什么原因呢？

没错，还是因为镜像神经元。可是，为什么婴儿可以改变成人的情绪，而成人却不能反过来影响婴儿呢？

婴儿与成年人之间的情感抗衡是不对等的。婴儿拥有绝对优势，因为他们还不会过滤信息，还不知道词语和数字，不能像成年人一样能屏蔽外界干扰。我们的信息过滤机制就像是玻璃罩，将我们与其他人隔离开来。

婴儿只拥有最纯粹的肢体语言、声音、图像和情感，其感染力不受我们意志的限制。

好啦，比尔，说了这么多，这些与做好演讲有什么关联呢？

你想要感动听众，取得他们的认同，你首先得感动自己，你所说的内容必须是发自肺腑的。

想要感动听众，首先得感动自己。

无论你是面对面与人交谈，还是在电话中或者会议上，抑或是面对成百上千的人群、在电视机发言，想要感动听众，最重要的是先感动自己。

“比尔，我想要我的员工能感知些什么。”

不是这回事。你不能将情感强加给别人，你只能引导他们。你说你想让青少年感知些什么，那么你必须首先对此有所感触，这样这些感觉才会多多少少传递给他们。

你希望自己的孩子成为坚强无畏的生活强者吗？那么在生活中谁应该首先影响他们？

无论你想激起观众的情感还是自信、生气、热情或者其他，首先你得自己感知这种情绪，一旦这种情绪来自你的内心，那么镜像神经元会帮助观众敏锐地抓住它们，使你感同身受。

如果你想激励观众，首先要激励的是谁？

如果你希望观众相信幻灯片上的数据，首先谁应当坚信不疑？

如果你对自己说的内容坚信不疑，那么观众会感知到你的自信。

如果你怀疑自己，观众也不会信任你。

但是，别慌！我知道你在想什么。爱德华在最近一次训练中也有同样的疑问。

爱德华：观众的情绪会影响到你吗？

教练：你觉得呢？

爱德华：我觉得有时会影响到。

教练：是的。如果他们的态度很友好，你自然也会友好地对待他们，但如果他们态度恶劣，你也会倾向于持敌对态度。这是相互影响的。

观众当然会影响你的情绪。人与人之间是相互影响的。作为一个演讲者，有时你会被观众的情绪所吸引，镜像神经元的能量是流动的。所以我们往往要率先抓住话语权，先声夺人。

运用强效语言描绘画面，讲述故事，设置场景都是有效的演讲技巧，能帮助我们更好地消除屏障，打动人心。想想我们演讲的目的究竟是什么呢？不妨问问自己：为什么我们要站在观众面前发言？我们希望观众能从自己的演讲中收获什么？

如果观众三天后仍能记住你的演讲内容，那么你的培训成功了。

如果观众三天后无法记起你的演说，那么你还是没有进步。

想要人们记住你的话语，就用话语描绘图画，触动情感。

以著名诗人玛雅·安吉罗的诗结束本章：

人们会忘记你所说，

忘记你所做，

但会铭记你带给他们的感觉。

小结

·运用强效语言在听众脑海中描绘画面，激发他们的内心情感。

·猴子能看，猴子会行动。我们不能将情感强加给他人，只能引导他们进入我们的情绪。想要感动他人，首先感动自己。

·让你的开场白生动起来。开场白可以是一个故事、一个问题、一段统计资料或者某个场景，总之要调动观众的兴趣，帮助他们进入你的演讲情境中。

练习

召集一群人——开始你的下一次会议、家庭聚餐或者周末烧烤之类的。选择衣着颜色最鲜亮的朋友当“超模”，让他环绕全场，每个人用一两句话描述他的衣着，最后询问“超模”：谁的描述给他的印象最深刻并说明原因。

[1] 上述英文段落中，很多单词拼写都是错误的，但译者要说的是，基本可以看得懂。因为作者希望向我们传递的观点将在下文中陈述。2003年，这段字序混乱的文字在网络上广泛流传，不过剑桥大学并不是唯一进行这项研究的机构。这段文字的出处我们无从知晓，不过，从其他的研究来看，该研究结果现仍备受质疑，并无定论。剑桥大学媒体认知研究部门和大脑科学部门的一名研究员建立了网站，进行更深层的研究，想要寻求该研究的源头，求证该研究结果的有效性。网址为：http://www.mrc-cbu.cam.ac.uk/people/matt.davis/cmabridge；Keith Rayner，Sarah J. White，Rebecca L. Johnson，Simon P. Liversedge，“Raeding Wrods With Jubmled Lettres：There is a cost”Psychological Science 17，no. 3（2006）：192-193.

[2] G. di Pellegrino, L. Fadiga, L. Fogassi, V. Gallese, and G. Rizzolatti. “Understanding Motor Events: A Neurophysiological Study.” Experimental Brain Research 91, no. 1 (1992): 176-180; and V. Gallese, L. Fadiga, L. Fogassi, and G. Rizzolatti. “Action Recognition in the Premotor Cortex.” Brain 119, no. 2 (1996): 593-609.

第6章　寻求反馈，爱上录像

你没法教会别人什么，你只能帮助他们从自己身上发现答案。

——伽利略

关于我们的大脑，还有太多未解之谜，但一些科学家提出理论，认为我们在睡眠或者做梦时，我们的大脑会回忆起白天发生过的事情，就像一台计算机高速运转，处理信息。大脑会决定哪些信息需要保留下来以备后用，哪些可以被删除。[1]只有那些给我们留下深刻印象的图像和情绪才会被保留，即使有些印象只是下意识的。这就是为什么有时候当天梦见的事情就像10年梦里出现过的一样。

所以，当我们学会一项新技能时，就要趁热打铁，反复练习，这样更利于加深对知识的记忆。科学家还没弄清大脑记忆的存储轨迹——我们储存此类数据的位置，但是他们几乎一致认为这就是我们学习知识的方式。[2]我们学习某项新技能后立刻反复练习，大脑就会形成一条神经通道，将该技能牢牢地印在脑海。

你一开始尝试新鲜事物，也许不可避免地会感到紧张——“万一失误了怎么办？”这时要学会放松心情。你第一次尝试新技能，可能效果不大理想，比如你不习惯在演讲时环顾全场，第一次尝试的时候会是什么感觉？可能有些忐忑，有些不习惯，而你不自然的表现也会通过镜像神经元传递给观众紧张尴尬的情绪。那么，观众自然不能平静、自然地欣赏你的演讲。

想做流利的演讲，唯一的办法就是努力摆脱紧张尴尬的状态。不要退缩，勇敢地前进。坚持锻炼，度过一段短暂的不适期，你会很快开始感觉更加舒服、自然。我们的大脑具有惊人的适应性，就像学习开车一样，这个过程相当不容易，非常辛苦，需要花费很长的时间，多次的训练，当加速、减速、制动、熄火这些步骤牢牢地印在你的脑中，开车这个行为就会变得轻而易举。

我觉得自己当老师还是挺有天赋的，能在90分钟内教会大部分人玩球类杂耍。如果你会游泳但不会开车，我肯定能在20分钟内教会你。学习了新技能后，经过三到四遍的练习，你会惊讶于自己的熟练程度。你会适应它，你的观众也会。最后你能终身掌握这项技能，屡试不爽。这很简单伙计，你不会丢掉它。没有人学会了骑车，还会倒退到只能推车的阶段。

人的一生中最难学的技能之一就是走路。从走路需要调动的身体部位的数量来看，走路是个相当复杂的动作。我们很难想起学步的点滴，但是我们不难想象曾经历的困难与挑战。你观察过婴儿学步的样子？他不断尝试，蹒跚而行，跌倒后又再次爬起，也许他要经历很多次失败，却不会放弃前进。每一次的失败都让他更加了解走路的要领，更好地调整身体的平衡，最终他走得平稳自如。学走路需要下很大的功夫，但最后我们每个人都成功了。学习语言的道理也是一样，需要我们不断地从反馈中总结经验、调整自我，不断进步。

假设你想学第二外语。你不断地练习，却不清楚自己的发音是否标准。没有正确的反馈，你就没法掌握正确的学习方法，修正错误，提高水平。

高尔夫爱好者，你们打的第一杆就进洞了吗？学习乐器的朋友，你们第一次练习乐器时就能奏准每个音符吗？你觉得家人刚听你练习乐器时会很欣赏吗？

独自练习是远远不够的。重复练习并不意味着我们就能自然地提高水平，熟能生巧，这话一点也不错，但是大量的练习只能让我们在已有的水平上更加熟练自如，却不能带领我们到达一个崭新的高度。之前章节练习中让你开了许多会，是不是你开的次数越多提升就越大呢？只有将学到的特定技能融入练习之中，我们才能收获成长。

接受“主宰讲坛”训练以来，我们提到了两种简单高效的训练技巧，能帮助我们实现进步：反馈与视频。

另眼看反馈

差劲的领导拒绝反馈：我们都碰到过这类领导。他们并非乏善可陈，但是作为领导者，他们不愿意聆听负面声音，拒绝建议与改变，所以他们不是好领导。

尚可的领导者接受反馈：他们不会拒绝聆听，但是他们并不是发自内心地想去听这些，他们还是抵触批评声音的。

优秀的领导者会寻求反馈：他们认真地聆听，并真心欢迎别人批评指正。

以上陈述全对，但还不完整。如果你对你的下属说：“伙计们，我想提高我的会议质量与演讲水平，你们有什么好的建议，随时欢迎来我办公室交流。”你认为有多少人会真来和您分享心得呢？

几乎没有。很少有人愿意当面批评别人，即使他们被要求给出意见时，也不会袒露心声，尤其在对方是自己上司的情况下，他们都会选择保留意见，毕竟我们都知道职场中谨言慎行，明哲保身才是最稳妥的生存之道。

有一次活动中，我遇见了励志演讲家与畅销书作家托尼·罗宾斯（Tony Robbins）。我与他并不熟悉，当时我们共同参加了在费城召开的关注美国未来的总统峰会，会议汇聚了慈善家雷·钱伯斯（Ray Chambers）、柯林·鲍威尔（Colin Powell）将军、媒体人阿里安娜·赫芬顿（Arianna Huffington）以及参议员哈里斯·沃福德（Harris Wofford）等各界名流以及所有健在的美国总统。托尼受邀在这样隆重的会议上发表了一场演讲，薪酬为12.5万美元。之后，我问他如何取得这么大的成功？

托尼给我讲述了他早年当售货员的经历。当时他的老板为了提高大家在公共场合的演讲水平，要求所有的售货员每月都至少要演讲一次。托尼申请了每天进行三场演讲，但是很快他就意识到，频繁的演讲只能让他保持已有的水平，却不能提升自己。很少有人会像托尼有这样强烈的自我意识，但他教给了我们一条捷径。

他接着又分享了一条成功秘诀。他之后开始用一种新的方法获得反馈。每次演讲结束，他都会随机地挑选一些观众，把他们请到一边问两个问题：一个是“你们觉得这次演讲中最好的部分是什么”，另一个是“这次演讲有什么不足”。通常情况下，大家的回答都是“托尼，这次演讲很棒，你做得很好。”这样的回答并不能帮助托尼改进自己，他做好了应对此类反馈的准备。

“谢谢你这么说，但我并不想收集溢美之词”，托尼会这么说，“所以我现在不会让你离开，直到你说出演讲的一个亮点、一个印象深刻的部分和一个你觉得可以改进的部分。”

托尼说一般30秒内，这些观众就会给出他想要的答案，但一开始他总得促使他们抛开礼数。托尼会根据大家的反馈改进下次的演讲，他会保持演讲的优点，改进不足之处。渐渐地，他的演讲事业开始有了质的飞跃。一次次的演讲都有明显的提升，多次的经验积累，他最终到达了一个卓越的高度，并且稳中有进。

说到反馈，托尼的态度不是抵触、容忍、请求或者欢迎。他要求必须得到反馈。他不给观众选择给予意见的机会，而是强烈地要求他们这样做。最开始这样的要求可能不太近人情，但之后大家都能理解。

好啦，现在回到我们自身。看看上面这张表，你通常对反馈的态度是怎样的呢？客观地评价自我不是件容易事，但是我希望大家能诚实地回答自己对反馈抱有的真实态度是什么呢？

你是忽视、容忍、欢迎，还是需要呢？______

你希望以表格中的什么态度来对待反馈呢？______

要求反馈是成功的秘诀，不仅对公共演讲，对我们的职业生涯和个人生活都很重要。我们不可能样样精通，说白了，谁又有那么多时间呢？但无论你想擅长何种事物，正确地对待反馈都能加快你前进的步伐。你想成为一个更好的管理者或家长吗？学着去询问身边人的意见：“我做得怎样？哪些地方还可以做得更好？”

何时才可以停下呢？这取决于我们对自身的要求，取决于我们期待自己达到的水平。当我们达到了令自己满意的水平，就可以停止了。但是，我们必须认识到世界上最优秀的一拨运动员仍自掏腰包，高薪聘请教练。为什么要这么做呢？毕竟他们已经是业内的顶尖运动员了啊？

老虎·伍兹已经是世界上最优秀的高尔夫球手，但他仍聘请了两名教练，为什么呢？

在《职业运动员的培养》一文中，作者吉姆·洛尔（Jim Loehr）和托尼·施瓦茨（Tony Schwartz）谈论到，职业运动员大部分把时间都花费在怎样进行系统的准备与训练上，他们其实花很少的时间去比赛，并发挥出极高的水平。而与之相对，企业界的执行官大部分时间都在“表现自己”，而只花很少的时间进行训练准备。为了取得世界顶尖水平，我们必须要改变训练所占时间的比例。

想想你所从事的行业竞争趋势。我们显然很重视交流能力，但这项技能也可适用于领导力与生活技能的提升。接下来你该如何安排自己的时间和精力，使今后的人生更有价值？

现在学习这些一点都不难，我们可以立刻掌握这些技巧，你也可以过段时间再来学。但我建议：别等你82岁再去老年中心学习这些技能。越早掌握沟通技巧，我们就会越早受益。在听过我的培训课程后，很多公司意外地发现他们竟然可以如此迅速地提高自己的沟通能力与沟通效率，这也是我非常愿意收获的结果。

来自一家国际金融报刊的一位媒体人说：“我们为什么没能在10年前做这些？如果做了的话，我们的报告、会议都能变得简短高效。这一切并不难做到。”

我们要在情感上接受这个改变，并毫不犹豫地投入精力学习它。剩下的就是：学习并练习，学习并练习。

反馈是训练的有机组成，否则，我们只能原地踏步，无法前进。就像孩子的成长表面看不是循序渐进的，而是突然就长大了。但是，孩子们的身体快速成长是按照自然规律发生的，到了应该成熟的年龄自然如此，而我们不一样，必须要在需要迸发的时刻，比如公共演讲和报告时，积蓄足够的力量，喷薄而出。

设想你打了许多年高尔夫，遇到了持续的瓶颈期，发挥时好时坏，基本没有突破。要想球打得更好，你只能上些课，请教练指导，改掉从前的坏习惯，学习新技能。最难的莫过于摒弃旧习！你的习惯不是一天养成的，即使对专业的高尔夫球手来说，也需要很强的意志力才能告别固有习惯，接受新的反馈。

托尼·罗宾斯之所以事业能够取得成功，是因为他不仅以开放的心态对待反馈，更是对反馈有着强烈的内在需求。他虚心谦逊，没有让自大这个坏毛病阻拦自己的进步。而这正是构建领导力、取得成功的关键。

如果你把上面我说的告诉你的员工，相信下一次会议结束时，你再询问他们的意见与建议，他们会很乐意与你分享自己的态度。

为什么呢？因为你已经强制他们做这件事，他们知道逃不过，知道给出自己的意见比保持沉默要简单得多，所以轮到他们说的时候或多或少会提出一些见解。

身在企业界内，我们可能会参加不计其数的会议，但未必有足够的时间让我们从每个人那里收集反馈。你不必如此，每次会议结束后，我们只要随机选择一两个人，询问他们“我这次会议表现怎样？有哪些地方可以改进？”当然我们要保证这一切是为了提高自己。

无论他们的回答是什么，我们都要谨慎地思考与对待。

托尼·罗宾斯“要求”反馈，其余盖不接受。这就是多数人无需太多努力就能达到的“不错”与下功夫获得的“卓越”之间的差别。我们要跨越不错与卓越之间的鸿沟。下面是这次的作业：在现实生活中收集反馈三次，然后记录自己的进步。第三次的时候，相信你会惊讶地发现自己的进步。

有60%的人因为不善交流而求职受挫。

接受赞美

你善于接受别人的赞美吗？你可以这么想：赞美不仅与你相关，而且他人还会因表达赞美而感觉甚好。

我的朋友吉姆·马斯塔齐亚（Jim Mustacchia）是一名出色的执行官培训导师，我曾有幸与他合作，从他身上获益良多。他就能很好地理解这一点。假设你喜爱的一位姨妈为你亲手织了一件毛衣，精心包装后作为生日礼物送给你。拆开礼物时，你可能会发现毛衣合你心意，但也有可能你并不怎么喜欢，但是在那一刻，你只会对她说：

“哦，亲爱的姨妈，太谢谢您了。我真的很喜欢这个礼物。”

如果你说：“我不太想要这个，不管怎样，还是谢谢您。”

我想你们都不会这么说，因为这太伤人了。你可以决定之后穿上它或者将它雪藏到衣橱里，但是在接受礼物的那一刻，你只能表示你的感动与谢意，你善意的回应能让姨妈开心。

赞美也是同样的道理。比如当别人称赞你说：“嘿，你这个项目完成得很出色。”而你的内心却觉得“这不是我的功劳，每个人都付出了努力。”那你会怎么回应他的赞美呢？

“很好，但我不需要这个。”

恰当的方式是什么呢？

“谢谢，很高兴听到您这么说。”

你可以用自己的语言表达谢意，但要考虑到别人的感受。就像对待姨妈的生日礼物一样，你不一定认同她，你也不需要改变自己对待项目的看法，你只是给了别人赞赏自己的机会，并且自然地接受它。

最后，我们以同样的心态来对待反馈。当别人提供反馈，无论是正面的还是负面的，都要接受它，把它当成一个数据信息，没有必要对它抗拒。内心足够强大的人都能很好地做到这一点。

“朋友，开会前要吃片薄荷糖吗？”

你可能会说：“天啊，你是觉得我有口气吗？好吧，也许我真的有口气，但是你长得难看，我可以吃薄荷糖清新口气，但长得丑那就无药可医了。”

当然，你可以这么说。

不过，要说世界级水准的防卫和侮辱，莫过于温斯顿·丘吉尔一次出了名的回应：

“温斯顿，你真是个令人讨厌的醉鬼。”

“女士，我可能醉了，但是你长得难看，明天我就清醒了，但是你依然很丑。”

在任何公开演讲当中，比起温斯顿·丘吉尔的回应你都可以有过之而无不及。但是在这种情况下……

你也可以说：“哎呀，谢谢你，实在太不好意思了，幸亏你及时提醒。”

换个角度看，反馈是一种馈赠。你不需要认同别人的反馈，别人的话未必都是正确的，这只是数据信息。你可以稍后认真地思考、判断，也许反馈很有帮助，也许反馈并无增益。

有时候你会接收到相互矛盾的反馈，我称之为“空调反馈”。有人说：“房间里有点冷，我能调高空调温度吗？”也许在他拿遥控器之前，就有人提出了不同的看法：“温度能调低点吗，我觉得有点热。”

我们在经过训练，参与了实际的会议演讲后，会努力地寻求各个方面的反馈，吸收别人的意见，不断地提升自我。反馈是否真的对我们有帮助，这需要我们认真思索，全面审视。但是，无论反馈好坏，在接受反馈的那一刻，学会点头、微笑、感谢。

光相机行动

第二个能帮助我们迅速成长的工具是视频录像，这是目前能帮助我们提高训练水平、完善演讲技巧最有效的工具了。在我们的训练课程中，学员全程都会一直站在摄像机前。我们有幸给很多优秀的公司领导进行培训，但我们并不是训练课程里最好的导师。目前来看，摄像机才是最好的导师。

我们处于视频技术发达的时代，这一点在我们手机强大的摄像功能中就能体现。不需要很专业的摄像团队去操作机器，我们的笔记本电脑和平板也有与手机相媲美的摄像功能，而且几分钟就能学会操作，如果我们学会利用这些技术，就能如虎添翼。

我们拿出相机来试试，任选一台设备给自己录像。先来点简单的吧。

假设正在举办一次在线会议，听众来自全球各地，你要向业内巨头介绍你们的机构。用两三句话告诉他们：你们是谁。尝试运用之前学过的技巧，借助手势辅助描述，微微倾向摄像机并保持微笑。

录下这段介绍。

现在回放——但在你说出三处做得好的地方之前，先别慌，留神任何需要提高的地方。

“哦，好吧，我们来看看。我笑了，我用手势加强了语气，而且我想只要态度诚恳，毫无疑问我是非常好看的。”

很好！现在列出一处下次可以改进的地方，再删除“证据”。

再做一遍，但这次放开些，更自信一点，手势可以更夸张，停顿也可以更长。

可以想到，我们训练课堂上使用摄像机会自然地引发学员的焦虑和抵触情绪。每次课上，都会有学员向我抱怨有多痛恨自己在摄像机里的样子，不愿回看自己的录像：

艾伦：比尔，我讨厌自己在录像里的样子。

教练：艾伦，你真棒，做得特别好。

艾伦：我知道，我的意思是也许是这样吧。但我还是不喜欢看自己的样子。

教练：我不在乎你讨厌什么，这和你无关。哦，等等，在这种情况下，实际都与你有关，但还是相信我：刚开始不喜欢看录像里的自己很正常，但慢慢地这种情绪会淡化，你会开始从不同角度去看待录像。

艾伦：我不信，我看到的一切都是我讨厌的。

教练：这就牵涉到我们要做的另一件事：训练自己首先看到自己和其他人积极的方面，然后再寻找有待提高的地方。做反馈时，如果你先提出改进的意见，然后再说优点，那么你的对象是不会记住那些优点的。我们会对缺点耿耿于怀，优点和缺点对实现进步都很重要，但优点扮演的角色其实更为重要。正如我的朋友韦恩·迈泽尔（Wayne Meisel）和朱莉娅·斯卡特里夫（Julia Scatliff）曾告诉我“三分爱不敌一分憎”的道理一样。看录像的时候要学会这条原则。做治愈自己的理疗师吧！

一开始只看到自己做错的或者不喜欢的地方是完全正常的，但无论正常与否，这对你并无益处。就像划船时，如果你光划一边的桨，船会往哪里开呢？它只会转圈。如果你还是只划一边的桨，但划得更快，结果如何？你的船走得更快，但还是原地打转。严于律己是成功的条件之一，但如果你仅做到这一点，你只会在原地转圈。

所以让我们转变过来吧。

拿出你的手机或平板，在完成下面的练习时给自己录像：假设你参加了一次电视会议，许多人在此期间需要向其他参会成员打招呼并做自我介绍。现在轮到你了。按照你的习惯用语短短几句话介绍你自己，并录像。

现在回看录像，训练自己看到优点，然后再找出可以改进的地方。在课堂训练中，我们都是“正派警察”。在找出几个优点之前，别让自己找出任何不喜欢或者想改进的地方。

我们对缺点的执念其实是一种正常的防御机制同时也是治疗失败的处方，因为你所关注的就是你前进的方向，你关注的方向就是你能量的走势。优点在你成长中发挥的作用其实更为强大。

随着我们自我适应的程度不断提高，我们会减少对自己在录像中形象的关注，更多去看自己用得不错的小技巧以及有待改进的方面。

我们现在有两样工具可以改变进步的速率：要求反馈和自我录像。用好它们，你就能给自己送上一份非凡的、改变命运的大礼。

小结

·要求反馈。每次演讲或发言之后，询问几位观众自己哪些地方做得比较好？怎样能够进一步提升？

·使用摄像机。摄像机是最好的教练。回看录像中的自己。录像会让你看到自己发现不了的事物。

练习

这里有个简单的小练习能让你的球——额，是摄像机——运转起来。

想想你工作以来最为自豪的时刻，不过未必是人生中最自豪的一次。在一分钟内分享这个故事，给自己录像，存下并回看，找出一些优点，记下一条有待改进的地方。然后删除“证据”。

[1] http://www.whatisneuroplasticity.com/pathways.php.

[2] Michael Monteforte and Fred Wolf, “Dynamical Entropy Production in Spiking Neuron Networks in the Balanced State,” Physical Review Letters 105 (December 31, 2010): 268104.

第二部分　让你变身明星

在先前的基础上，我们要更上一层楼

·如何成为明星，用语音调节和肢体语言惊艳四座

·预先回答观众的问题

·故事的力量

·幽默，你的个性和小包袱

第7章　语音调节：发掘你的内在气质

恰当措辞可以实现有效沟通，但是适当停顿却能无声胜有声。

——马克·吐温

在本章中，你会学到一些录音和回听录音的方法。现在笔记本电脑和平板大多都有录音功能。如果你有一台摄像机的话，就更棒了！如果手头没有这些设备，用智能手机也可以。

打开“相机”。

将镜头翻转对准自己，看着自己美丽的笑脸。

由拍照模式切换到录像模式。

现在我们来做几个热身训练吧，把下面一段话大声读出来并给自己录音。（更多素材参见http://www.owntheroom.com/training/quote，你可以在这里挑选自己心仪的语句来读。）

看大自然——树木、花朵和绿草——如何在静默中生长；看星星、月亮、太阳如何在静默中移动；我们需要静默来触碰灵魂。

——特蕾莎修女

录完音后回听，挑出三处让自己满意和一处有待改进的地方。

你想想：惠特尼·休斯顿、席琳·迪翁、玛丽亚·凯莉有什么相同之处？我们的教练迈克尔·巴劳音认为，以上几位歌手都有着超乎想象的宽广音域。

每个人都有各自的音域，我们需要了解什么是音域以及如何拓宽音域。

科学家已经测出言语和非言语手段在交流沟通过程中各自所占的比重。假如总数是100%，请你猜想以下几个要素在交流沟通中所占的比重分别是多少：

_____言辞

_____语调（音量、语速、音高、停顿和变音）

_____肢体语言

在整个交流中，言辞对观众的影响仅占7%。语调，包括说话人的音量、语速和重音，占38%。而我们的肢体语言，即肉眼可见的非言语动作，在整个交流中占55%之多。[1]

整个交流中有一半以上的非言语动作，而面部表情又占了其中一半。

当然，在所有实验中，语境都是非常重要的。如果你打开门，看到周围都是气球和拿着相机的记者，而且有个人站在你门前，手里拿着一个支票板通知你中了彩票，此时他的语调如何已经无关紧要了。（数据本身可能并不严密，而在其他语境中，该数据显然更不准确，但是它仍旧可以帮助你认识到非语言形式沟通的重要性。）

换句话说，我们93%的交流内容并非语言。这说明什么呢？

这不代表我们所说的话不重要。那些认为说话内容不重要的人没有理解这句话的真正含义。沟通的基础是内容，内容才是王道！措辞是很重要的，但这仅仅是交流的开始。

调查显示，有时候我们说话的方式比我们所说的内容更为重要。我们对此不应该感到吃惊。想一下，我们每天跟自己的孩子、配偶或者朋友交谈时，是如何用语调来表情达意的。想想妈妈生气的时候是不是给你一个嫌弃的眼神呢？

多数人在生活中的语调并不单一。我们通常很自然或下意识地调节语调来表达激动、愤怒、恐惧、疑惑、悲伤、快乐等情绪和感受。然而很遗憾，很多人站在观众面前时就失去了调节语调的能力，用单一语调枯燥地做演讲。要知道，在发言中调节语调是公共演讲中最实用的技能之一。

不要（只）用一个语调跟我说话

语调既包括你的音量也包括你说话的速度。我们来看下面这张图表：

比照上面的图来判定一下你“自然状态下的声音”是什么样的。洪亮的还是轻柔的？语速很快还是非常慢呢？

如果你说话声音洪亮但是语速却非常慢的话，把你的名字写在图的左上角。如果你语速很快但是声音十分轻柔，那么把名字写在右下角。

写完之后，打开录像机开始录音、回听，保留一段讲述你童年时最喜欢的节假日的小故事。

听完故事之后，思考一下听众会对你的声音做何评价？听众的评价会与你对自己的评价一致吗？

听众的评价总是不同于你对自己的评价。原因在于别人听到自己发出的声音是我们实际的声音，而我们自己听到自己发出的声音是通过内耳的鼓膜、骨头以及头骨传导的声音。

你听过语音信箱里自己的声音吗？你喜欢那个声音吗？

别人听到的你的声音就是你自己发出的声音或者你在语音信箱里听到的自己的声音吗？

语音信箱里的声音就是别人听到的你的声音。

那么在图上，一个出色的演讲人或者一个新闻播报员的声音最适合哪个位置呢？大胆地猜一下！

这个问题其实是个陷阱。你的声音在图中什么位置并不重要。没有什么位置是出色演讲人的最佳语调位置。你自己的语调和声音对你自己来说就是完美！完美的展示就是做你自己！然而，你的声音不该总是一成不变。如果你总是用一个语调讲话，没有变化的话就会显得很无聊。说到语调，优秀的演讲人会改变语调来强调、表达或者补充他所讲的话的意思。你的语调需要跟你讲话的内容一致。

词群

下面这句是我最喜欢的名言，出自社会哲学家埃里克·霍弗尔（Eric Hoffer）：

在剧变时代，善于学习的人将继承未来。有学问的人将会发现他们为生存其中而全副武装的世界已经不存在了。

朗读这句话并录音回听。你发现了什么？

你可能已经注意到你在个别字或词组之间有自然的停顿。这是因为我们不是以句为单位讲话，而是以词群形式讲话。词群可大可小，可以是一个字，也可以是几个字，但是在我们的意识中，我们自然而然地就把一个整句断成几个词群来读，以达到表情达意的目的。大声朗读这句名言或者其他名言，这个过程会帮助你理解什么是词群。

下面是将整句断成几个词群的一种方式：

（在剧变时代），（善于学习的人）（将继承未来）。（有学问的人）（将会发现）（他们）（为生存其中）（而为之全副武装的世界）（已经）（不存在了）。

现在，大声地朗读这句话，并在词群间适当停顿。划分词群的方式不止一种，但是词群越小，它的作用越大。

再读一遍。这次把词群的停顿拉长。

现在尝试用不同的方法划分词群，大声朗读，并在词群间适当停顿。你会发现，改变词群会改变整个句子的感觉，甚至改变整个句子的意思。

我们的教练迈克尔·巴劳音在上课的时候用了这么一个例子来说明这一点。

停顿是怎么改变下面这个句子的意思的呢？

A.女人没有她男人就一无所有。

B.女人没有，她男人就一无所有。

C.女人：没有她，男人就一无所有。

词群的划分能够影响句子的意思，这取决于你想强调什么。之前举过例子来说明写作中的标点符号是用来表意的。而这个例子说明的是标点符号位置变化会导致句意的变化。我们用停顿来划分词群，而停顿就是说话人的标点符号。

音量

本书的前半部分出现过诗人马娅·安杰卢（Maya Angelou）的名言。现在再拿出来让大家大声读一下。

我发现人们会忘记你所说的话，会忘记你所做的事，但是人们不会忘记你留给他的感受。

现在把这句名言划分成多个词群，把我们想要突出强调的部分加粗，把想要弱读的部分标成斜体。下面，我会在适当位置放上一组小括号，读到此处需多停顿半秒。

尝试按照下面的节奏再次大声朗读这句名言，注意调节你的音量大小以及停顿时长：

（我发现）（）（人们会忘记）（）（）（你所说的话），（）（）（会忘记）（）（）（你所做的事），（）（）（但是人们）（）（不会忘记）（）（）（）（）（）（你留给他们的感受）。

发现不同之处了吗？

大声强调

提高音量是一种强调部分说话内容的方法。还是以安杰卢的那句话为例，挑选你想强调的字词并做上强读标记。运用下面的指示来调节你音量的大小，请从下往上浏览：

100%：声嘶力竭地喊（加粗并在上方划三道横线）

80%：再大声一点（加粗并在上方划两道横线）

60%：大声（加粗并在上方划一道横线）

40%：正常说话的声音（不做任何标记）

20%：轻声，清晰但是基本上听不到（标斜体）

0：不发声

现在根据自己的音量情况把这句话再读一遍。

你不必把自己的声音从0升高到100%来吸引听众的注意力。不是你的音量大就可以吸引注意力，而是富有变化的音量才能抓住听众。一个人的音量本身是40%，如果他一直用80%的音量来演讲仍旧无济于事。只有当耳朵听到声音有变化的时候，人们才会竖起来认真听。

使用横膈膜

用横膈膜说话的时候，我们每说一个词都会吐气，以此传达我们的激情和力量。

比如这句话，“我想踢这个球。”

现在把一只手放在腹部，另一只握拳放在体前。开始大声朗读这句话。当你读到“踢”这个字时，攥紧拳头，大声读“踢”！你能感受到腹部在你的另一只手下面弹动。

“我想踢这个球。”

感受到了吗？你的腹部动了吗？

再来一次。这次不需要大声读，只要你读的时候有力量就可以。

现在，从一数到五，检测一下每报一个数字的同时是不是吐出一口气。如果你领悟到了动作要领，那么你的腹部就会弹动。那是你的横膈膜在收缩。现在从一数到六，只在偶数上动用横膈膜发声。

使用横膈膜是帮助你调节声音的另一个技巧。

轻声

最后一个技巧是音量调节的“秘密武器”。大声强调和使用横膈膜这两个技巧可以十分有效地帮助你吸引注意力。但是更为有效的方法当属轻声。当你轻声说话的时候，听众会把注意力放在你身上，而这正是你期待的。

轻声并不是要你说话的时候柔声细语，而是让你发声的时候轻一点。成功的范例就是马龙·白兰度（Marlon Brando）在电影《教父》中塑造的黑帮首领形象。在这部片子中，白兰度对轻声的运用可谓炉火纯青，想象一下这部片子没有了这样的声音会是什么样子。当你使用轻声这一技巧来强调所说内容时，试着像教父唐·柯里昂（Don Corleone）那样。

使用轻声这一技巧的另一关键是要像告诉人们一个秘密一样，在此之前闭口不言，把身体往听众方向倾一下，之后再轻声讲出你要说的话。

现在我们整合所有的技巧练习一下。

下面还是马娅·安杰卢的那句名言，已经划分好词群了。现在再拿出来让大家大声地读一下。

（我发现）（人们会忘记）（你所说的话），（会忘记你所做的事），（但是人们）（不会忘记）（你留给他们的感受）。

用以下方式做标记：

在教学过程中，大部分学员在使用大声技巧的时候上手很快，但是一到轻声训练就变得很别扭。只要他们克服心理障碍，大胆尝试，大部分学员就会发现，他们可以做到且效果还不错：

教练：做得很好！但是你用到轻声这一技巧了吗？

理查德：我做不来。那个技巧不适合我。

教练：嘿！来帮我个忙！首先，尝一下这个蔬菜，然后用表情告诉我它的味道。

（为了让我不再烦他，他把最后一句话轻声读了出来，效果很好，掌声一片，他松了一口气）

教练：理查德，没有人喜欢爱卖弄的人。

语速

想想世界上你最爱的饮料是哪一种。假设你被烈日暴晒，口干舌燥急需饮料解渴。正当此时，有人从你面前走过，拿着一大杯你最爱的饮料。她让你张大嘴，并且要求你把头往后仰。

她说：“相信我。”

此时你的感受是什么？有什么问题吗？你说过这是你最爱的饮料，而且你快渴死了。为什么你还会紧张呢？

如果必须选择喝饮料的方式，你是愿意让一个人拿着一大杯直接往你喉咙里灌，还是一次一小口地喝？或者自己干脆拿着一大杯直接往喉咙里灌呢？这其实是个节奏控制的问题。

所有的观众都会有节奏控制的问题。这完全正常。我们朗读给自己听时，会控制好自己的语速，让自己听着舒服并且理解所读内容。而你在发言时，观众需要协调演讲人的语速和自己消化理解演讲内容的速度。两者协调则会使他们享受这次演讲。

如果有人拿着一大杯水要往你嘴里灌，不给你吞咽的时间，你会立即收下巴把嘴闭上，嘴里的水会四处喷溅出来。同样，如果你的语速不当、停顿不足的话，你的听众也会像嘴里被灌了水的人一样受不了。这样的话，听众会在听的时候过滤掉你演讲中的很多信息。

控制自己的语速需要注意以下三点。

语速超快

适时地用超级快的语速说某个字或者某个词群会收获很好的效果。如果你能熟练运用这一技巧，你不必担心自己的语速很快。只要你口齿清晰，听众的思维速度不会跟不上你的语速。

一字一顿

一字一顿地说话是让你一……次……说……一……个……字，说一个词群中的每一个字的时候都有较长停顿。这一技巧也会为你的演讲增色。

停顿

停顿是说让你在话语间加上一个看似莫名其妙的停顿，至少有几秒钟时间。

如何运用这些技巧

我们还是以马娅·安杰卢的那句名言为例。现在大家再次大声地读一下，但是下划线部分需要用“超级快”的语速读出来。加粗部分需要慢慢地一字一顿地读出来。看见括号（），需要停顿。

（我发现）（人们会忘记）（）（你所说的话）、（）（会忘记你所做的事），（但是人们）（不会忘记）（你留给他们的感受）。

语速转换的时候需要停顿。

停顿是公众演讲的利器，有多个用途，也可以达到不同的效果。停顿可以帮助你转换语调和语速，帮助语速较快的演讲人调节语速。此外，你为了吊听众胃口而做出的停顿，可以让听众对你即将要说的内容产生猜想和极高的兴趣。停顿可以帮助你换档：

教练：我们都知道怎么开手动档的车对不对？（举手）在你换档之前，你要做什么？

德斯蒙德：踩离合器。

教练：如果你换档之前没有踩离合器的话，会发生什么？

史蒂芬：额……有摩擦声。

教练：对的！你的演讲也一样。停顿就是你的离合器。如果你转换语调之前不停顿，你的演讲就会破音。

刹车控速

如果你是个说话很快的人，请举手。生活中，所有人都提醒过你要放慢语速吗？

其实，你根本不需要这么做。语速快会让你充满气势。你需要做的只是将话语间停顿时间放长一些。就技巧而言，把语速放……慢……会削弱你的气势，语速快但是有停顿的话，会增强你的气势。

只要发音清晰、准确，你说话再快，别人也能跟上你的节奏。语速快不是问题。问题在于该停顿的地方没有停顿。

还记得我们在“语言”这一章上对“强效语言”的定义吗？秘诀的第一条就是“绘图”。你的演讲会在听众脑中画出一幅画。现在，我们用一分钟的时间，想象一下你正在描绘图画。除此之外，你还要做什么呢？

你还要做的就是，等画干了再画下一幅。如果第一幅绘图没干你就开始画第二幅的话，那么就会把整幅画弄花。

你每讲完一个观点，每画完一幅图景，每激发出某种情感，都需要停顿一下。停顿不是让自己喘口气，而是保证听者的思维可以跟得上。

写作中，句末的句号不是为了帮作者停下，而是为了使读者明确地知道句子意思的终结。读者可以停下来，在读下一个句子之前消化一下本句的意思。口语中没有标点符号。我们的停顿、手势转换、面部表情和肢体动作恰恰是我们的标点。

对演讲者来说，观点越有力，需要的停顿就越长。否则，听众没有足够的时间消化、理解演讲者的观点，这样就削弱了信息传递的效力。

此外，停顿还有很多其他的好处。我们已经多次体会到了沉默的神奇和魔力。停顿不仅仅能让听众消化理解所听到的内容，也能让演讲者为下面的演讲做准备。物理学中有句话是这么说的，“自然绝不是真空的”（nature abhors a vacuum）。空间必须有事物来填充。交流中，沉默可以起到填补作用。能机智地运用停顿和沉默对你的演讲是大有裨益的。

不要害怕停顿。你值得等待。

听众向你提问时，不要害怕停顿。你的回答值得等待。

很多学员问我，在不同的场合，停顿多长时间合适。答案：你的听众会告诉你。听众的眼神会告诉你停顿的时间是否合适。控制演讲节奏的不是演讲者，而是听众。成功的发言人会使用停顿和解读肢体语言的技巧来控制演讲节奏。

假如你在讲笑话，所有的听众都在笑，那你就不能接着说下去，直到？听众都不笑了的时候，你才能开口说话。否则，对于听众和发言人来说没好处。听众忙着笑，不会把注意力转到你的演讲上，与此同时，你演讲的效力也会被削弱。

激发听众的其他情绪也是一样的道理，你需要给听众留下时间消化情绪。笑是我们最容易解读的情绪，因为我们可以用耳朵来听笑声的大小。情绪越强，演讲人需要停顿的时间就越多。你必须去读听众的眼神。有时候听众会把脸扬起或者低下，这并不意味着你的演讲让他们走神了。有时，恰恰相反，当他们再次把目光投向你时，他们已经做好准备继续听你的演讲了。

如果你语速很快，你必须记住，向听众传达信息时，一定要给他们时间消化、理解；激发听众感情时，让这个感情在听众心中酝酿一下。

意味深长的停顿

一位叫雅各布的学生对停顿技巧的使用很是担忧。因为在他公司里发言时，一停顿就会被打断：

雅各布：我知道要停顿，但是在公司开会的时候，一停顿就会被打断。

教练：呵呵。有两个对策可供选择。第一个对策是，举手示意你现在正在发言，不想被打断。

雅各布：嗯……

教练：第二个对策就是，有一个明显的、耐人寻味的停顿，吊足别人的胃口。“客户说他们最担心的是……（停顿）。”如果你在说完一整个句子之后停顿的话，别人以为你的发言已经结束了。若是有人一直在寻找插话的机会，他们就会趁机而为，反而在你停顿较长、吊人胃口的时候，别人不会趁机插话。

一个意味深长的停顿能够让你吊足听众的胃口。话说到一半停一下，很明显下面你还有内容要讲。此时听众会等你说下面的内容，而不太可能插话。

调节声音会迫使很多人走出心理的舒适区。有的学员会跟我说，停顿、小声、加快语速和放慢语速等做法让人感觉不自然，而事实恰恰相反。

乔：这些都是练习演讲的实用技巧，但是用起来感觉非常不自然，显得特别做作。

教练：你观察得很好，但是你说的恰恰相反。我证明给你看。你家里有小孩子吗？你的孩子、侄子、侄女或是孙子、孙女？有的请举手。大家都经历过童年对吧？当你给小孩子讲故事的时候，他们期待你用什么方式讲给他们听呢？

杰里米：用孩子气的声音。

吉姆：带上肢体动作。

教练：语速或快或慢，声音或大或小，我们变化自如。独自一人在开车的时候，听着录音机里播放的你喜欢的一首歌。我们会怎么做？

安娜：跟着唱！

教练：怎么唱？

法迪：大声地唱！

劳拉：用力大声地唱！

教练：大声、轻声、假音、低音，我们变化自如。但是当我们站在一群成年人面前，情况又会怎样呢？

帕特：我们会害羞。

教练：原因何在呢？调节声音不仅仅是一个技巧，还需要别人的认可。当我们给孩子读书的时候，孩子给予我们认可，让我们完完全全做自己。他们需要我们这样做。“不，爸爸，再读一遍；你刚刚读的语气不对。”当我们独自一人在车里或者舞蹈室，或者某些有家人朋友在场的场合下，我们不需要征求别人的许可就可以完全做自己。

然而，成年人是不会准许我们展示完全的自我的。我们会给彼此压力，牵制对方不要做离经叛道的事。然而这种镜像神经元思维对我们是不利的。外在世界永远不会允许我们自己展示自己。那么，该怎么做？我的意见是做自己就好！做自己，不仅听众喜欢，而且自己也很享受。我们需要做的只是打破心中那个小小的枷锁，不再渴望得到别人的认可。

小结

·语调在交流沟通中占38%的比重。音量、语速和停顿可以帮助调节你的声音。

·停顿可以使听众产生预期、悬念和紧张感。停顿给听者充足的时间消化、理解所听到的内容，帮助语速较快的演讲人调节语速。

练习

使用相应的声音调节技巧大声朗读下面的句子。

声音调节练习

用相应的调节方法读每个句子

尝试着在不同词群之间适当停顿

加粗=大声读

斜体=小声读

下划线=快读

竖线|=一字一顿

1.我们不是/一句一句地/讲话。/我们/按|词|群/讲话。

2.词|群|是/由几个字组成，/最多/五个，/最|少|一|个。

3.调节声音/是你在声音变大和变小之间/快速转换。

4.一字一顿是说/一|次|读|一|个|字。

5.加快语速/说某些字/和减|慢|语|速|[2]说某些字/会信息传达中的缺失。

[1] 数据来自梅拉比安A. （Mehrabian，A.）的《非言语沟通》（Nonverbal Communication），于1972年伊利诺伊州芝加哥市出版。这些经常引用的数据会因为交际语境的差异而有所变化。

[2] 原文此处用“全部大写”来表示“一字一顿”。但是中文是不分大小写的，所以改用“竖线|”标记。——译者注

第8章　协调肢体语言

真正的雄辩在于说出所有应该说的，而不是说出所有能说的。

——拉·罗什富科

你生气的时候朝桌上砸了一拳，这和皱眉、瞪眼一样是有效的肢体语言，因为这个动作能够加强你的情感。边看手表边跟约会对象说今天玩得多么开心，这里的肢体语言却不能帮助你传递正确的信息，只会招人嫌弃。

有一半的肢体语言是面部动作。还记得20世纪60年代的摩城唱片[1]的那些歌手吗？主唱歌手在前面低吟浅唱，而其他歌手则哼着“嘟——呜”和“呜——呜”的和声旋律伴唱。

作为发言人，你的语言就是主唱，语调就是伴唱，而肢体语言就是旋律，这三者有机统一起来，歌声才会美妙无穷。

改变创造力量

在第7章讲声音调节时，我们尝试改变自己的语速、音量以及语群，发现了这些微调对我们的演讲产生的重要影响。单一语调，也就是保持一个语调，令人乏味。我们必须改变音量和语速。

改变创造力量。夏天的风暴往往起源于气温的一点点改变。同样，你在演讲和会议发言中的力量来自自身的改变：位置的改变、语调的改变、语速的改变、风格的改变，还有策略的改变。你就是那能量风暴，需要做出改变，才能把控住观众，改变越迅速，风暴就越强大。

如果一个棒球投手每次都朝着同一地点投掷出一样的快球，结果会如何呢？

他会变成快球手。

你做出的任何改变——脱掉夹克，调节声音，或者只是变一变你在屋中的位置，都会帮助减少观众的信息过滤。改变本身不会传达信息（你还是要努力做到这一点），但能够让观众的信息过滤机制停下几秒，从而让观众接收到你的信息。这其中的原因在于我们的大脑在我们注意到突然而来的变化时会自动灵敏起来，哪怕再小的变化也不会放过。

之前我们已经学会怎样调节声音了，现在我们来看看掌握肢体语言的其他要领：利用空间和手势。

利用会场

你移动时，也在创造力量。如果你一直坐着，然后在演讲时站起身，这样的改变会产生力量。如果你一直站着，然后坐下发言，也会产生力量。如果别人介绍过你后，你立刻边走上讲台边开始演讲，不仅会产生力量，还会立刻吸引台下观众的注意力，因为与他们之前见过的演讲者相比，你是那么与众不同。

站起来，问问你自己下面几个问题：

今天你有没有关注整个会场，还是只对着一小块地方看了？如果是前者，我们会助你更上一层楼。

我注意到大部分的演讲者在观众面前会采取以下五个步骤：

站在同一个地方。多数人会在“单一地点”开始演讲，而这和“单一语调”类似，是一种容易令人无聊的肢体语言。这个姿势本身也没什么错，它也是多数人初学演讲时的习惯。

打拍子。下一步就是打拍子——通向演讲之路的“困兽”。打拍子会产生动作，但这是个紧张的动作，更容易让观众分神。当一个人边打拍子边说话时，他想着的是谁呢？他的关注点在哪里？

没错，这样的演讲者关注的是他们自身以及自己的语言，也没什么错，但这样的话演讲者只是面向观众，却没有关注他们。

更好的做法是走近观众中的某一位，然后回去，再走近屋子另一侧的某位观众，再回去。这么做会向你的观众传达这样的信息：你在考虑他们，你的演讲跟他们有关。如果你是坐在一间会议室里，身体可向桌前列席的另一人稍稍倾斜，这会调动那人对你所讲内容的注意，增强你的“信号能量”。

绕着观众转。如果场地允许，这不失为一个有效的技巧。你绕着观众走时，保持圈子的大小，以免出现你背对某部分观众的情况，这样该动作就能为你增加点优势。你的肢体语言现在会要求你、强迫你与更多的观众创造出新的角度来进行眼神交流。

有目的地移动。这是你的最终目标：在有目的地移动时，利用整座房间。这可以包括绕场行走、走近或离开部分观众，或走到屋子另一边等技巧，其中关键在于你的移动是有理由的。

举例来说，如果你在房间的每一侧都放上挂纸白板或者道具，你就会有理由在房间来回移动，因为你演讲时需要涉及这些不同图表或者道具。如果在你讲的一个故事里有一扇门（可以是一扇虚拟的“门”，用来比喻打开新的机遇或者淘汰过时的技术），那就走向那扇门，用手势指向它，把这扇门带入你的故事中。

再举个例子。假如你在讲一个故事：老板坐在你面前，看着你的眼睛，说了三个词让你终生难忘。你复述这段故事时，拿来一把椅子，坐下“当”一回老板。不论在何种情景下，你的动作都是有目的性的。要是这给人一种刻意的感觉，那是因为它本来就是刻意的。但你习惯了之后就会发现这是有用的。

换话题时，改变你的位置。你是个好作者，每句话结束你都会画上一个句号，为什么要这么做呢？因为你的初中英语老师就是这么教的吗？

我们用句号、逗号和感叹号来提示读者一个意思说完了，现在该停顿一下，稍后我们就会转到下一个观点。新的段落或者章节意味着进入了新的场景。

你在演讲时没法使用这些提示，所以你需要用停顿、换手势、挪步子来告诉观众你现在在讲一个新的主题了。如果你在绕场行走时想说三个要点，就把每个要点想象成一部剧中的一幕，每讲一个要点就站到不同的地方，观众看着你的时候从左边直走到右边。我们做演讲时，肢体语言就是我们的标点符号。协调好你脚下的步伐和说出的话语，声音里要有停顿和变化，并用手势、移动和面部表情来告诉观众你已开始一个新的观点。

填充构图

在摄影中，“填充构图”的理念通常能帮你辨别出业余与专业摄影师。一个糟糕的摄影师（比如我）要给站在美丽的草原上的孩子照张相，照出来效果如何呢？孩子成了照片上的一个小点。一个好摄影师知道要把镜头聚焦到孩子身上，让孩子的脸填充前景。杂志封面上的人脸会填充整个封面。

在艺术领域，这个理念被称为“使用整个画布”。大多数艺术初学者把他们的作品锁定在一张纸或画布中心的一小片区域。随着他们的技能不断提升，他们逐渐学会利用、填充整个空间。

同样，作为一名发言人，你需要把演讲厅的“构图”填满，充分利用整个空间。

“来回走动，利用房间”这个概念在一开始往往会遭到一些高管的抵触。（你发现这里的主要问题了吗？）一位学员告诉我说他对走到屋子后面、观众背后感到不习惯，因为如果他是观众，就不喜欢发言人离开讲厅的前方。我又问有多少其他高管和这位学员有同感，一些人举起手来，但并不占大多数。我告诉他们在当天结束时会问他们同样的问题。

我们往后进行训练，每个人都练习边在屋里走动边做演讲。当他们开始边走边讲时，一些人的确走到了观众后面。当天结束时，每个人都感觉走到观众后面是适用的技巧。

如果你不习惯来回走动，前几次会感到很不自然。这很正常，但只要你一直被“钉”在某个地点，你就得坚持练习。每次你向外多走一点，实际上你就在扩大自己的范围。

手势

恰当的姿势，尤其是手势，会协助你“奏出”更佳的语气。语气温和时把手放低，边说几个词边攥起拳头以吸引更多观众注意，都可以极大提升信息的传递力度。

在培训课上，人们经常跟我说自己用了许多肢体语言。我们都见过重复移动手势的发言人，他们在演讲时可能会用手来回扇动或者绕圈。这不是肢体语言，而是肢体“噪音”。它们会制造能量，所以能引起你的注意，但这些能量并没有直接用于加强信息的传递力度。只有你的手势和话语协调统一于一个故事的讲述时，传入大脑的信息才会让人身临其境。

来个简单的小练习。说这句话：“我要你思考。”

现在说话的同时加上手势，你会在说“我”时如何加上自己的双手？怎样说“你”，还有“思考”？坚持练习，直到你可以熟练做好为止，那时候你就可以看到内容与手势合一的巨大威力啦。

用语言表达可以有许多正确的方式，肢体语言也不例外。我们有很多人掌握了几招很棒的“通吃”手势，你说“绝不”的时候，只要有助于信息的传递，做什么样的手势都没问题。我们可以加上更多种手势，扩大我们使用的表达范围。

之前从练习中我们了解到手势仅仅是肢体语言的一种，但是由于人们更熟悉，也更习惯在演讲的时候做手势，这方面的问题在我们的培训中数见不鲜：

安德鲁：把手放在口袋里是不是不太好？

丽莎：是啊，你会怎么放你的手？

教练：从宏观再到微观来看，我听说过很多关于手势的小贴士，个人建议是让你的手势与你所说的故事保持一致，找到你内心中的那个哑剧大师，你的马塞尔·马索，你的憨豆先生，让你的双手、面庞和身体展现一个与你所说文字一样的故事。

丽莎：所以手插口袋不好？

教练：你觉得呢？

安德鲁：有可能。

罗宾：除非你的信息非常随意，而且你想要人们放松下来。

教练：现在你们都逐渐明白这点了。你们会成为教练，很好地指出一些事物。我们在录像中看到，你们中的许多人会在演讲时做手势加强效果，双手挥不错，但一只手的动作与另一只如出一辙。这么做不错，但偶尔可以变变，仅用一只手打手势。多利用你身边的空间，但还是要注意言行协调。

将肢体语言融入演讲的最好办法就是让你的面部、双手和身体演绎出你说的故事。你不需要把说出的每个词都用双手示意出来，只需要用几个手势加强一些词语就可以让演讲更有力度。

我们总乐意站着演讲，这样更利于发声，看上去居高临下，而且可以使用更多的肢体语言。但是，有时候坐着或者把手插入口袋里可能是正确的选择。在我们言行一致时，肢体语言才会起作用。

练习这个技能时，试试不作声，只用肢体语言“说话”。

下面是一句阿拉伯谚语。自己先读一遍，然后站起来只用肢体语言再“说”一遍。找到你内心中的那个哑剧大师，你的马塞尔·马索，你的憨豆先生，假装你就在争夺猜字谜大赛的冠军，不出声地将那句名言演绎出来。

人间有四事一去不返——说出的话、射出的箭、逝去的生命和被忽略的机会。

现在，将这句话分为四“幕”。你在用手势和肢体语言“说”这句话时，要在屋中来回走动，每幕“上演”时要换一个位置。

最后，将话语演绎出来：在屋中走动，使用肢体语言，同时大声说出这些文字，注意协调你的动作、手势和语言。

你感觉自己的表达如何？

下面还有一段印第安谚语，可以用来练习这个技能。

只有最后一棵树被砍倒后；

只有最后一条鱼被捕捉后；

只有最后一条河被污染后；

只有那时你才会意识到金钱是不能当饭吃的。

站起来，用面部、双手和脚步来传递和你的语言一样的内容。

你说话说得这么大声，我都听不清你在说什么了。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生

你在“说”什么肢体语言

你不会对着说英语的观众说西班牙语，也不会在日本演讲时说希腊语。同样，你想要保证观众能够懂你的肢体语言，你需要使用普通、易识别、好懂的手势，能够清晰无误地传递你想告诉观众的信息。你可不想因为任何肢体语言造成的误解离开演讲厅。

举例来说，用一根手指指人就可能出问题。有人不在乎，而有些人很不喜欢这个动作（看起来像拿枪指人）。

我们知道世界上任何文化中，你都可以用向上打开的手掌向某人示意，这是表示欢迎和赠予的姿势。

我们的教练——曼诺伊·波里尔（Manoue Poirier）曾经在许多国家和文化环境中工作过，他建议示意某人时向他伸出整只手，手指稍弯曲、并拢，手掌向下。这样轻柔的动作，让你看起来仿佛在用聚拢的指尖轻轻敲打某人面前的空气。

即使我们各自文化中常见的手势也有可能存在问题，这取决于你面对什么样的观众。

卡洛琳：我曾在演讲厅走动时把一只手放在了一位观众的肩上，这样可以吗？

教练：你们大家怎么看？如果你们不介意有人像她一样碰你们的肩膀，请举手。（2/3的人举了手）现在如果你不怎么喜欢这个动作请再举手。（剩下的1/3举了手）

卡洛琳：这都不一定。

教练：没错。你要了解你的观众，有人喜欢这样，有人却讨厌。多数情况下，这得看你所说的内容。

以上所有的例子告诉了我们什么？要了解自己的观众。

化为己用

头一两次练习边绕场行走边演讲，你会感到别扭，感到不适应，但你走过坎坷的山谷才能达到光明的山顶，这个学习过程没有捷径可走，也不可以省去。好消息是你能，也会快速地掌握这项技能。经过几次练习，你就会适应并感到更有活力，而你的动作也会给观众同样的感觉。

真正掌握一项技能的不二法门就是不停地练习，直到自己完全适应为止。任何时候、任何地点你都可以练习肢体语言和移动，最佳的陪练对象则是你私人生活中的“无辜群众”。你在预订餐馆、见朋友或者对家人说话时，加入恰当的手势和其他肢体语言。未来几天里你得练上三四十遍，才能迅速获得这项新技能。

我们学习所有技能，都不需要太久，只要多练几次，就能掌握，但你得愿意练习。这也是沃恩获得认知技巧的方法。尝试一项技能并沉浸在练习经历之中，要钻进去而不是退出来，要经过它而不是绕开它。我保证，努力穿过泥沼，你就能达到光明的彼岸。

小结

·肢体语言在交流中占到了55%，其中一半是面部表情。

·有目的地移动。使你的步伐与信息保持协调，这样你的肢体语言会加强信息内容。

·改变创造能量。你做出的改变——移动位置、肢体语言、声音调节——都能减少人们的信息过滤。

练习

从你的演讲中选择一则引言或者段落，练习用肢体语言——手势和面部表情来“说”这句话。把引言分为几“幕”，在屋中来回走动，协调好自己的移动和演讲，在不同的位置演绎不同的“幕”。当你可以完美地协调肢体语言和步伐时，再把文字加入并与肢体语言统一起来。给自己录像、回看、再删除。

你可以在owntheroom.com网站上找到练习用的引言。

[1] 摩城（Motown）是美国首家由黑人经营的大音乐唱片公司，它是各种地区黑人流行乐的开山鼻祖，在20世纪60年代掀起极大的流行风潮。1959年由戈迪（Berry Gordy，Jr.）创立于底特律（Motown是Motortown的简写字，意指底特律的汽车工业）。——译者注

第9章　按顺序回答观众没说出的问题

成功的秘诀，在于了解他人的观点，并且从自己和他人的角度来考虑事物。

——亨利·福特

1999年，我与两个比我聪明多的人——迈克尔·桑切斯（Michael Sanchez）和安德鲁·舒（Andrew Shue）共同创立了一家互联网公司，并且意外地大获成功。现在我们的公司叫CafeMom.com，在一支了不起的团队的支撑下，网站每月访问量超过1亿。我退出时公司才真正有所起色，不过我对这个事实暗含的深意可不赞同啊。

在创立公司早期举行的一些会议中，我们挑选潜在投资者和公司合伙人时，会用幻灯片辅助会议演讲，但在开始前，我们会问那些候选人：“你们想过一遍幻灯片还是即兴发言？”

你能猜出有多少人想用幻灯片完成演讲，多少人想用对话式的即兴发言吗？

这个比例是60%：40%，想讲幻灯片的人更多，更乐意用这种更加结构化的方式完成演讲。

我怎样了解到观众的偏好呢？

去问他们。

“拜托，别告诉我花钱买了这么一本书就是来告诉我要去问观众想法的。”

对啊，每次观众都是不同的。每当你给观众选择，让他们做决定，他们对你演讲的投入就会增加。每次他们多给出一点钱，他们就会更在意这个演讲。

当我讲完一遍幻灯片时，我会说：“如果你们想要我加速、减速、跳过或者深挖某些内容，可以随时在桌子下踢我。”

这些技巧是一种更加高级方法的一部分。初级演讲者把太多的注意力放在内容上，想要不惜一切代价把内容过一遍。观众想知道X、Y和Z，初级演讲者都会讲到，但他首先想说的是A、B和C。这个方法的问题出在哪儿呢？那就是观众对X、Y和Z带有疑问，这会阻止他们接收演讲者想讲给他们的A、B和C。一位资深的演讲者则会首先关注观众（至少提到或者带入他们），然后在一系列好方式中找出一个合适的方式进入演讲。

你下次演讲的时候问问自己：你可以让观众做出怎样的决定。下面有几个简单的例子：

关于时间的决定。“伙计们，我们有20分钟的休息时间，你们想休息两个10分钟还是休息长点？”

不要把这个环节拖成一次讨论，如果一开始几秒钟里没有达成明显的统一意见，那就用快速投票决定。

我还会稍作调整，挑一个特定的人来决定。

“好吧，伙计们，我们会稍做休息，时间长短将由朱迪一人决定。所以，如果你们有任何关于休息时长的意见，请示意朱迪。好的，朱迪，决定休息多久呢？”

关于顺序的决定。“我们将涉及以下三个话题，我不介意从哪个开始，现在有没有人特别想从某一个话题开始讲起？”

这个决定会迅速让所有人参与其中，因为他们要思考这三个话题，甚至形成自己的观点，这有助于让你引起他们对话题的兴趣。

关于流程的决定。“我们需要订餐，你们有什么偏好吗？谁想负责这事？罗伯托？太好了！如果你们有什么想法就在休息期间和罗伯托分享，现在我们回归正题。”

站在观众的角度想问题

心理学上有一个概念叫高/低自我监控。如果我们根据别人的想法调节自我，就是高自我监控者，如果不在意别人的看法就是低自我监控者。

你在不断保持对观众的关注并提醒自己演讲关乎观众的同时，想一想假如你就是自己的一名观众，会怎么想？走到你的观众曾经或者将要坐的座位前，抬头看看你演讲时所站的位置。多看看观众视角中的自己，问问自己他们可能会想些什么，你的演讲技能就会有更多的突破和进步。

坚持问自己：“如果我坐在观众席中，我会怎么想？”

这和担心观众怎么看待、评价你不是一回事。我们现在都知道自己会被评头论足，只不过是不在乎了而已。

出于各种各样的原因，观众有许多问题，只是没有向发言人提出。你发现这些问题的所在并在未被询问前就做出回答时，你会看起来很聪明。按照观众未提出的要求，回答他们没有问出口的问题。

等等，这是什么意思呢？

如果你在努力推销某样东西，人们可能会问：

“你的产品为什么物有所值？”

“你比你的竞争者好在哪儿？”

“你能从这个甩卖中获得什么？”

你的观众不会大声问出这些问题，但他们会思考，而这会阻止他们接收你向他们传递的一些信息。

几乎所有的观众都会以某种形式问以下三个简单的问题：

什么？（这是要做什么的？）

那又怎样？（这跟我有什么关系？）

然后呢？（我要为此做些什么？）

你可以化这些观众未问出的问题为自己的优势，减少他们对你的信息过滤。

我们假设你在做演讲，在午餐前一小时你会结束。现在是12：10，而你还在说话。哪个问题是观众想问但没有提出的呢？

（额，我们什么时候可以停下来去吃午饭？）

（天啊，这家伙什么时候才会停下来？！）

观众有这样的问题完全是正常的。礼貌会克制人们向你提出这样的问题，但他们的信息过滤率很高，因为那些没有问出也没有被回答的问题妨碍了他们好好听你说话。

如果你意识到这一点，就可以把它转化为自己的优势。你可以说：“伙计们，我知道我们还有10分钟就结束。如果你们可以再给我5分钟时间，我们就可以完全结束这个环节，并且还有充足的一个小时的午餐时间。你们觉得这样可以吗？”

如果你这样做了，观众的“过滤镜”会怎样移动呢？

它们会被放下。

当你对一件事物感兴趣时，你的瞳孔会扩大。对于全世界的销售员来说这是个重要的线索。

我们也许会感到那些针对汽车推销员的成见很可笑，但我们可以从中学到一些技能。你去一家汽车代理商，站在一辆红色敞篷车边。一个做作的汽车推销员迈步而来，提了提自己的腰带，然后问：

“需要我怎样助您登上这辆闪闪惹人爱的新座驾呢？”

这是个很棒的问题。为什么呢？

因为你的答案会告诉他你的主要需求。如果你说“车子最好耗油少”，那么他会明白你的首要标准是什么？如果你说“哦，我买不起”，他又会明白什么？价位嘛。

聪明和睿智之间是有区别的。我们可以通过询问别人并倾听来向别人展示自己的睿智，而非猜测别人的关心所在来告诉别人自己有多聪明。

我们假设你在做幻灯片演讲，有人问了个问题，而你明白对此问题的回答就在五页幻灯片之后。我们多数人将如何回应？

“稍后我会解答。”

这其实是用礼貌的方式说——

“闭嘴！这是我的幻灯片，我辛辛苦苦做了整整一个星期，所以行行好别再打岔啦！”

有时候我们甚至会用上心智控制术。

我们会说：“是啊，我们之后会回答这个问题”或者“等我们讲到那张幻灯片的时候请再问一遍问题。”

他们会点头，好像在说：“太棒了！那一直都在我的计划之中。”

“这些人并不是你们要找的小机器人。”

当然，有时候我们放映幻灯片的顺序的确很关键，或者按照我们设计的思路来完成演讲非常重要。但在多数情况下，其实际重要程度低于我们的想象，也远远小于增加我们与观众互动的机会的重要性。这时，你可以这样回答一个“扰乱顺序”的问题：“好问题！我们在这里跳着讲一下好吗？”然后跳到对应的幻灯片来解决这个问题。你还想停下来，考虑一下问题在演讲中出现得比你预期要早的这个情况，这一小点反馈很重要。如果你发现了其中的规律，下次你准备演讲的时候可能会将那页幻灯片提到前面。

在遇到打断或者提问时，不要泄气，也不要生气。其实，你是愿意被观众打断的，而且理直气壮。每当你让观众做一次决定时，你就可以加强自己与他们的联系。把这当成一次扑克游戏，如果观众乐意投点钱出来，然后他们也可以获得投资。相反，每当你妨碍观众做决定时，就会削弱你与他们之间的联系。

这就像手机信号，如果你的信号强度有四到五格，通话质量就会很好。如果你的强度只有一到两格（平均演讲水平），连接就会断断续续。想象一下，每当轮到我们的观众去做决定时，信号强度就会增加一两格。而如果你妨碍他们决定的话，强度则会降一格。

不友好的问题

我们有时候都会被一些不友好、模糊的、具有挑战性的，或者那些并没有准备的问题问倒。这个情况可能会出现在会议、访谈、讨论，甚至主旨演讲中。不过你不用担心，几招简单的小贴士就可以帮你顺利过关。

其实这当中的关键在于保持平稳的个人表现，赚取几秒时间思考。有几个简单的小技巧能帮你赢得这个时间，同时这些技巧在你演讲忘词的时候也可以用上：

把话题转给别人。

假如有人问你：“你认为我们应该怎样应对X？”

你不确定自己的意见是什么，也没有立刻能说得出的答案，为了争取时间，你可以把这个问题抛给整个或者一小部分观众，转给一个人也可以。

你们怎么看？（把问题转给所有观众，在获得他们回答的同时形成自己的答案。）

理查多（坐得最远的观众），这个问题你怎么看？

为什么要选坐得最远的观众呢？因为这会转移观众的注意力，使他们不那么关注你，这样你思考作答的难度会小一些。这名观众可能不会给出一个长篇大论的答案，毕竟你需要的不过是几秒钟而已。

反问

有时候，你会得到一个以问题形式给出的观点。

例如，在一次采访中有人问：“你不认为我们在X上花的钱太多了吗？”

你可以看出这实际是一个用问题伪装起来的陈述观点。心怀诚意、善意的你可以反问回去：

那你怎么看？

在这个人给出他的观点时，你就有几秒钟时间准备自己的答案。允许他表达出自己的担忧也能适当减少他的“敌意”。

喂饱“鳄鱼”

公共演讲中一条良好的通则就是不要拿人与动物相比。这样做不友好，而且显然也是不对的，但我们还是要这样做一次。

聪明的人和强大的领导者就像鳄鱼。

你能让鳄鱼排起队来，做你想让它们做的事吗？没门儿！鳄鱼不可能被这样驯化，越想控制它们，可能带来的麻烦越多。但是，你可以激励它们——只要你知道怎样去做。

教练：你会怎样去激励一条鳄鱼呢？

博恩得：用食物。

教练：那它们最喜欢的食物是什么？

大卫：人。（大笑）

史蒂凡：小鸡。

教练：我本想说肉……假设就是肉吧。你们所有人就像一群鳄鱼，肉就是你们的问题，我会证明这一点。如果下面的陈述正确，请举起你的手：在现实世界中，排除谦虚的情况，你们都挺擅长解决问题。问题出现时，只要你们想，通常都可以找到解决的方法。

观众：（举起了手）

教练：下一条：在现实世界中，你喜欢解决问题的感觉，尤其是你比别人先解决问题时的感觉。

观众：（举起手并点头同意）

教练：你们掉到我的陷阱里啦。最后一个问题：在现实世界中，你们很擅长解决问题，特别喜欢除掉一个问题的感觉，但你们并不开心，除非你们得到什么？

观众：（明白状）问题，需要解决的问题。

教练：这是一位CEO的秘诀。当你给了观众一个诱人的问题，他们就会情不自禁地想去解决，就会去关注你。对了，我们现在所在的这座小镇叫什么名字？我直接从机场过来的，这镇子叫——

观众：菲尔达芬。

教练：你们刚才说这小镇叫什么？就因为我在你们面前晃了晃一块肉，你们就不由得上钩了，像鳄鱼一样扑上来。

这个道理反之亦然。假设你们给我打工，我说：“我是老板，我怎么说你们就怎么做。我不需要你们思考；做就行。”然后会发生什么呢？我会变成一块1.76米高的“菲力牛排”，成为需要解决的问题。

此外，你们是否注意到了我在这里使用的度量单位？

冈萨洛：是啊，很了不起——对一个美国人来说。

这有什么意义？

你很自然地想向观众展现自己有多聪明，这很正常！但如果你让观众向你展示他们有多么聪明，他们会“吃下”你的整个手掌。

这就是一名CEO在高效领导和公共演讲方面的秘诀。当你给了观众一个诱人的问题，他们就会情不自禁地想去解决，就会去关注你。一旦他们“嗅”到一个问题亟待解决，就会开始“垂涎欲滴”，想要去解决。他们不会因为这块“肉”减少信息的过滤程度。

不幸的是，这招也可能适得其反。如果你已经失去了观众的兴趣，没有把他们调动起来，或者表现得好像你是唯一可以回答所有问题的人，那么“你”就成了需要“解决”的问题。观众“解决”“你”这个问题的第一招可能就是屏蔽你：停止听讲。

展现自我智慧是一个自然、健康的需求，但要顺其自然。老板也有正确的时候，那就顺着他。客户也可能会有不错的想法，比你级别低的人也可以改进你的战略。让他们去做吧，你花钱雇他们就是做这个的。允许观众优化你的进程，让他们现场给你反馈。你在让别人向你展示他们有多聪明的时候，你就在从“聪明”向“睿智”进步。

走神的观众

作为一名演讲者，在你职业生涯中的某个时刻，你会遇到一些容易分神，甚至会干扰你的观众。也许你发现两个人在一边交谈，其中有个人明显在发短信，甚至打电话。这样的行为不仅会干扰你，也会打扰或者导致其他观众分神。

我从好朋友吉姆·马斯塔齐亚那里学到一个技巧，只需六步就能拉回一个走神的观众。吉姆给一些世界顶尖企业做过领导力培训，从全球培训及个人哈佛商学院学习中提炼出了一套方法。这套方法奏效的关键有两点：

善意前提。不要陷入一个误区：因为某人一直在说话或者发短信，就觉得他对你不友好或者对你说的不感兴趣。我向你保证，没有人早上一睁眼就处心积虑地想要把你的会议搞砸。这个人只是因为其他事情走神了，而你的职责就是吸引他重返正题。你要是把这种分神视为对你演讲的抗议，那就没法做到这点。相反，你会将敌意和苦恼带给他。

就事论事。你想要这些发短信、说话和其他在开小差的人停下，但你又不想把这些人拒之门外。你不欢迎他们这样的行为，但非常欢迎这些人本身，你的职责是要传递你的欢迎之意。你将人和事分得越开，改变这样的行为就会越简单。

应对走神观众的六个步骤：

（1）首先，与“问题儿童”进行眼神交流。

a.用眼神传递一个信息：“我们想要你回来，我们喜欢你。”要积极而温暖。

（2）如果第一步不管用，进行下一步：眼神交流并走向这个人。

a.这会传递同样的信息——我们想要你回来，但干预的级别会稍高一些。如果你是坐着进行演讲，身体可向那人稍稍倾斜。

（3）如果还不行，那就站到这个人的旁边或身后。

a.一个字不多说，也不要碰他，就站在他边上，但保持积极的情绪，会有效果。保持你的权威！在房间里做到这点并不是没可能，但这样做可以不废一句话就提高你对此人的干预程度。

b.多数情况下，第一、二、三步就可以解决问题。

（4）如果以上都不管用，给他派个活儿。

a.“你能帮我在黑板上写一下？计个时吗？”

b.“我想问问乔他对这个问题的观点；他有独特的见解。”

（5）如果那些都不好用，就使用同伴压力吧！

a.“伙伴们，我们都愿意关掉手机，是不是啊？”

b.这是一个非常高级别的干预，你几乎都不会使用它，这会改变能量。

（6）级别六是：休息一下，单独谈话。

a.稍休息一下，与这个人一对一谈话：“一切还好吗”以善意询问。

你可能会认为这些工作是多余的，把观众带入演讲中会耗费很多时间，或者你不想把时间浪费在问问题、讲故事、描绘场景和晃动“肉”饵上。你就想站上去，尽快讲完手上的话题，之后所有人就可以回去做自己的事了。

安德里亚斯曾经担心过这一点。他是一名高管，在训练课上他找我谈了谈他的担忧：在时间紧、内容多的情况下，调动观众并与他们互动可能浪费很多宝贵的时间。

教练：想想你上一次出差登记入住宾馆的时候，你迅速奔进房间，打开笔记本查阅一封重要邮件。你能直接打印出邮件并点击发送吗？或者你首先要做些什么呢？

安德里亚斯：我首先要连上网。

教练：没错。你得登上无线网，建立好网络连接。如果你在登上无线之前就点击发送会怎样呢？

安德里亚斯：那邮件发不出去的，必须先连网。

教练：对待观众是一样的道理。你在“连”上观众之前啥也干不了。

先连网，再发送。

我们教给你的技能都是简单地与观众建立连接的方式：强有力的语言、眼神交流、使用人名与增加观众参与。这些技巧不会耗费太长时间，但你必须创建与观众的联系，这样你的信息才能顺利传达。

小结

·按照观众没有提出问题的顺序，回答观众会想到但没有问出的问题。

·允许观众打断你，让他们做关于演讲的决定，这会加强你与他们的联系。

第10章　故事的力量

如果历史是用故事的形式讲出来的，就不会被忘记。

——拉迪亚德·吉卜林

1762年的伦敦，在一个深夜，一位英国贵族——约翰·孟塔古（John Montagu，1718—1792），三明治第四代伯爵——又感到饥肠辘辘，但他忙着赌博，没时间停下来吃饭。传说中，他让服务生给他拿来几片烤牛肉，将其夹在两片面包中间。然后伯爵继续赌博，靠这种一只手就可以拿着的小吃维持体能。他把肉夹在两片面包中间，这样玩牌的时候手就不会弄得油乎乎的。就是在这样的巧合中，我们发明出了一种快餐，也就是现在的“三明治”。

你有没有想过“三明治”这个名字是从哪儿来的？我也没有，但现在你知道了。如果有人下个星期问你“三明治”的名称起源，你能回答他吗？这个故事你能记得多少，为什么能记住呢？

本书前文已经谈了很多与语言相关的问题——采用强力语言描绘场景、激发观众的内心情感以及讲故事怎样能成为一种引导观众跟我们演讲思维走的强大技能。我不得不承认这点，但我们在“主宰讲坛”培训中没有发明讲故事的技能。这是一种最为原始的艺术形式，也是一种经久不衰的讲课形式。古往今来，伟大的领导者会通过讲故事来调动、激励以及教育他们的听众。宗教领袖也是用故事来宣传教义的。

可是，故事应该由哪些要素构成呢？

从定义上讲，一个故事就是一连串的事件——以虚构或者写实的形式发生在过去、现在或者未来。当然，我们都知道讲好故事是一门艺术，但只要你不断练习就可以培养出这方面的才能。下面我们来用科学道理支撑我们练好这门艺术。

故事几乎都是纯粹的图像和情感。

你越能在观众的脑海里“勾绘出画面”并“激发他们的情感”，你的故事就越容易被人们记住，越能留下深刻的印象。

故事无外乎人物角色和冲突。

这些程式你都听烂了：男孩遇见了女孩，男孩失去了女孩或者男孩得到了女孩。一切都是关于角色如何克服那些冲突的。没有冲突的角色没法构成故事：“有一些很棒的人，他们一直相处得很好。”这构不成故事。

没有人物的冲突也成不了故事。第二次世界大战是个历史事件，但如果你不是从一个角色的角度去讲述，它就成不了故事。

我们来了解一下构成故事的要素。

角色

我们需要了解不同的角色，这样故事才能讲得通。我们越关注这些角色，就对故事越上心。

当作者要在书中进入一个角色时，他会怎么做？会描述角色的外貌（图片）以及个性（情感），这些有助于我们关注这个角色。

在最近的一次训练中，我们有幸认识了来自底特律韦恩州立大学医学院的索尼娅·哈桑（Sonia Hassan）博士。她发表了一场演讲，主题是她研究的降低早产率问题。她描述了一个叫“扎克”（Zach）的孩子：于母亲妊娠的第26周降生，只有几磅重、命悬一线、前途未卜，父母陷入了绝望。哈桑博士不断发展冲突，给了这些人物最后的出路——故事走向了一个幸福的结局。

你在给观众讲故事时，用简短的介绍赋予角色生命的活力，就可以帮助观众将听到的一切视觉化，并给予情感上的回应。

练习：选择一位你的家庭成员，用两句话完整地介绍他。第一句话：描述这个人的外表，让我们在脑海中想象出他的模样。你也不必完整无误地说出他的样子，可以讲一两个细节，描述他的特点即可。第二句话：跟我们说说他的性格。

冲突

想一想你一直最喜欢的书或者电影，它们描述了怎样的故事？一个不得志的拳击手过关斩将，最终击败了世界冠军？一个小姑娘逃离邪恶女巫的魔爪，回到她在堪萨斯的农场？

为什么观众那么喜欢看电视真人秀？当然，这些节目有着丰富多彩的人物角色，但关键是这些角色之间还有冲突。在生意场上，我们谈论自己的公司时，通常会尽量避免提及冲突。我们希望别人认为公司非常和谐，所有人都相处得很好。但冲突是故事的“秘方”，如果我们说公司很棒，一切都很好，我们的故事就不够吸引人。

冲突是角色在故事中面临的一系列问题和挑战，为最后的出路铺垫。

人类的大脑总乐于寻求出路。你讲故事的时候，观众不会屏蔽信息，因为他们想要听到出路。

下次你发布新闻消息的时候，想想看：如果消息说你所在的机构在做一件不错的事，一切都很棒，其中少了些什么呢？

结局

让我们回到我们的朋友——三明治伯爵这里。他是故事中唯一的主角，但他克服了一个冲突：他找到了既能填饱肚子又不会影响赌钱的方法。故事的结局就是冲突的解决方法。

你故事中的人物角色应该面临一个冲突或者问题，并且这个冲突最后会有办法得以化解。在我们的例子中，伯爵发明了一种新食物来解决他的“吃/赌”矛盾。但假设你在尝试向客户推销你们公司的新软件应用，也许你会告诉某位正想解决一个疑难问题的客户：你的软件可以为他排忧解难。

言必诚，词必精，入席能若定。

——富兰克林D.罗斯福

简洁

经常有人问我们：“多长的故事才是好故事呢？”多数生意人在谈事的时候说的话是实际需要的两倍。他们用两分钟来讲一个一分钟就能讲完的故事。只要你碰到恰当的时机开始讲故事，就会明白这点。其实没有完全合适的时间。一部电视什么时候太长或者太短？一首歌什么时候太长或者太短？一个讲得好的故事会吸引我们，而一个冗长的故事就会导致观众信息过滤的增加。不论你的故事多么引人入胜，如果太长，观众都会对其失去兴趣。

小结

·故事的意义在于描述人物角色如何战胜冲突，给你的故事一个合理的结局。

·介绍角色时，简短描述他们的外貌和个性，以便于观众记住他们。

·故事是勾绘画面、激发情感最有力的形式之一。

练习

回想一个你最喜爱的人物或者宠物，你会怎样描述他/它呢？长什么样？笑起来什么样？用一分钟时间向你的伙伴、家人或者朋友描述，并录像。

现在，想想你在生活中遇到的一次危机或冲突，练习用一分钟大声讲述这个故事，给自己录像。记住不要超过一分钟。

回看录像、反思、寻求反馈，然后删除“证据”。

第11章　没错，你很有趣！

我们有两只耳朵和一张嘴，所以我们要听的是所讲的两倍。

——爱比克泰德[1]

你要是能上网，我们就可以在这章做些不一样的事。我想要你找一则笑话，你可以自己找，或者从我们为你编写的素材库（http://www.owntheroom.com/training/jokes）里挑一个。这个链接里有一大堆已被证明很好笑的网络笑话，都是“干净”的。（所以你从没听说过它们。）

下面动手吧，读几则笑话，选一个出来并记住它。

现在大声分享这则笑话。

如果你在公共场合，找个人并对他说：“我可以给你讲个笑话吗？”

我们都有不同程度的幽默感。观众一旦适应你的个人风格，就会抓住你的幽默点。但为了发挥出幽默，你得表现出自己的个性，努力展示你自己。

我早年做过一次演讲，那时我还是个学生，受邀去芝加哥一所私立大学接受一份国家级奖励。当时在场的观众有数千人，并且那时候电视节目《幸运之轮》非常火爆。我在开始发表获奖感言前顿了一下，环顾观众，深呼吸，并对主持人说：“额，必要时刻我可以请救兵吗？”气氛活跃了起来。其实这并没有引得哄堂大笑，但至少我现在还是会觉得这很好笑！

这就带来一个大问题：我们的演讲应该以笑话开场吗？

尝试调侃却失败，或者笑话不好笑，这样的预想会令人退缩，但幽默是演讲者工具箱里最为美妙，也最为有效的一招。笑话、故事，调侃观众，让观众调戏你——这些都是让你可以减少观众的信息过滤，以非常人性化的方式与他们建立联系的有效技能。

你肯定想尽可能多地表现出幽默，其中的秘诀在于合理地使用。许多人跟我说要是自己可以讲好笑话就好了。相信我，任何人都可以讲笑话，只是大多数人记不住笑话，这也是导致笑话变平淡的原因。如果你试图记住笑话，你是不可能关注讲笑话的方法的——时长、节奏以及表达。如果你打算在演讲中用上一则笑话，你首先需要让它与你记住的版本相吻合。这是伟大的哲学家马林（尼莫——电影《海底总动员》中那条小丑鱼——的爸爸）教给我们的经验。

完善笑话的下一步就是练习你的表达。看一些你最喜爱的喜剧大师的录像，注意他们的技巧，你会发现很少有弱势语言出现，停顿用得非常好。这些喜剧大师已经一遍遍锤炼过自己的表演，他们在表演的时候非常享受自己的行为。

讲好一则笑话要顾及几个方面？你得面面俱到。我们人类最完美的沟通方式之一就是讲故事，而其中最完美的故事形式就是笑话。

伟大的喜剧家也会在他们发现的幽默题材上进行创作加工，他们总能发现生活中那些好笑的事物。

“我们为什么要在停车路线上开车，而在行车道上停车呢？”

然后，他们会不断加工自己的作品并与观众分享，方法就是打磨自己的用时、语调和肢体语言。在镜像神经元的作用下，观众会分享戏剧家的幽默，发现他说的特搞笑。你要在演讲中融入幽默元素，就以你觉得搞笑的事物开场，并和观众一起开怀大笑。

教授如果在数据课上讲一些与之相关的笑话，大学生就更容易记住课堂内容。

和许多来上我培训课的人们一样，安——一家大公司的市场副主管曾跟我们分享了一条她在演讲中用笑话开场的失败经历：

安：我曾尝试用笑话开场，但观众没笑。

教练：那你是怎么应对的呢？

安：我只好回归正题，也没有再尝试幽默。

教练：观众没有笑的一个原因——这很正常——是他们还不了解你。他们没有期待你会开玩笑，不知道你有多幽默！

喜剧家比我们大多数人具备一个更大的优势，那就是我们知道他们是喜剧家。他们还没开口说话，我们就在期待幽默的发生；我们已经准备好捧腹大笑了。如果你没什么幽默感，这点就更为明显。人们至少需要熟悉几回才能了解并欣赏你的风格，但在此之前你可不要失去信心。下次碰到此类情况时，要么提前预告马上要讲笑话了，要么接着再讲一个笑话，你就会看到不同的效果。

并不好笑的事物

下面是我们在迪拜培训时出现的一段对话：

希曼殊：您怎样看待关于民族的笑话？

教练：额——哦，是这样。你的看法是什么呢？

沙乌罗：这种笑话可能给你惹麻烦，但也可以很搞笑。

教练：我同意这点。所以要了解观众并小心行事。如果你冒犯了某个人，那么这个人会在很长的时间里提高信息过滤技能。我们都在工作中听到过一些人时不时地发表贬低女性的言论。对此，有些人很讨厌；有些人不在乎；有些人会喜欢；还有些人觉得很好玩。但是那些讨厌这种言论的人会在很长一段时间里把你与之联系在一起。

教练：哪几类人群你可以随便拿来开玩笑呢？

罗兰德：美国人！

教练：嘿，你悠着点。（微笑）

亚历克斯：自己的族人。

教练：（转向亚历克斯，鞠躬）说得好，年轻的学徒。大家都要听亚历克斯的，你们可以拿“自己的族群”开玩笑，男人可以取笑男人，天主教徒可以拿天主教徒开涮，荷兰人可以开荷兰人的玩笑。但是你调侃别的民族或者群体时，要十分小心，或者在之后做一个相反的补充。你得开一个至少听起来不错的玩笑。

关于针对特定群体的笑话，非常重要的一点就是你要非常了解你的观众。如果你冒犯了某个人，那么这个人会在很长的时间里增加对你的信息过滤，这样他就听不进，也记不住你说的任何话。

我经常看到发言人调侃共和党人和民主党人，没有什么明显的原因或者好处，就是想搞笑。有些笑话的确能赢得笑声，但请相信我：没有笑的人还会继续回避演讲。性取向、种族、民族、性别、政治、宗教——这些问题的看法因人而异。你肯定不想顶着冒犯别人的风险来开某个群体的玩笑。即使我不属于某个群体，我也可能因为你冒犯了他们而感到被冒犯。

我们拿政治来举个例子，如果你不是在民主党或者共和党的集会上发表演讲，你在贬低或者调侃别的党派的政治观点，从而增加幽默效果时就得小心。我可以保证，在几乎所有的观众群体当中，都会有一些人在政治上比你想象的更为左倾或者右倾。（而且你要是像我的一些客户那样在政治集会上演说，一定要记住：多数在家里的电视机前收看你演讲的人们是独立人士。）你不能想当然地以为自己了解观众在政治、宗教或者社会方面的观点，为什么要没来由地让观众扫兴呢？

该原则也包含一个可能的例外，那就是你在调侃“自己的族群”时也要谨慎一些。这种精心设计的幽默需要特别的技巧，否则很容易引起人们的反击，适得其反。

在另一种幽默中，人们经常无意中拉低自己，那就是自我贬低式幽默。还是那句话，自嘲可以有效地建立你与观众的联系，但你肯定不想做过头，这会导致自己的权威和可信度降低。

为了用好幽默，下面有几个你绝不该用的短语：

我说些“逻辑”好让你们觉得无聊。即使你在开玩笑，你也不想让逻辑与“无聊”二字沾上边。

如果时间长一点，我会谈谈……别找借口，有多少时间就说多少内容。

我现在真的好紧张。真诚、坦率是好事，但别太过头，把所有的关注点都放在自己身上而远离了观众。

我本来没想讲这个笑话。你在开始前就在证明并贬低自己。

小结

·幽默是演讲者工具箱里最有效的一招。用它吧，别害怕。

·给观众一次机会去了解其实你很幽默，他们可能需要听几个笑话才会知道这点。

·在讲给观众听前背熟你的笑话。多数人没能讲好笑话，是因为他们讲的时候还在努力地回忆笑话。

·不要讲一些调侃某个群体或者包含像政治、宗教之类敏感话题的笑话。

练习

挑一则让你感到好笑的笑话，记熟它，练习把这则笑话讲给你的家人、朋友或者同事听。注意打磨你的时长和语调。只要笑话有一次把别人逗乐了，你一辈子都可以用上它。一段时间后，它就成为你素材库的一部分了。

[1] 爱比克泰德（Epictetus），古罗马最著名的斯多葛学派哲学家之一。——译者注

第12章　发掘自己的风格

我们活着的每一秒都是世界上独一无二、不可重现的。我们应该教给我们的孩子些什么呢？2+2=4，法国的首都是巴黎？我们什么时候才会教他们了解自己呢？我们应该对他们每一个人说：你知道自己是什么吗？——你是一个奇迹。你是独一无二的。过往的所有日子里，从来没有出现另一个和你一模一样的孩子。

——帕布罗·毕加索

在培训中，经常有人问我：“想把一件事做得很好，需要付出怎样的努力？我有多出色，要怎样才能变得更优秀呢？”如果按照从1~10的等级来评判，我会给多数工作中遇到的演讲者打4分，不算差，但也不够好，和我刚开始的情况差不多。他们靠才华和聪明吃饭，很少接受培训。但是，他们身上还蕴藏着更大的潜力。

从4~6分的提升相对容易。大多数人参加完一次25小时的培训课后就可以实现一次飞跃。而从6分提升到8分则需要投入更多的时间和训练，这个过程中你得对着摄像机练习，获得额外的指导，以便启发你去接受而不仅仅是听取反馈。

再往后，想要从8分进步到10分，不管你现在是否已经达到这个水平。多数人以为个性和魅力是成为伟大演讲者的关键因素。魅力是演讲高效的一部分原因，但不是全部。公共演讲真正的力量——让你成为演讲奥林匹克中佼佼者的关键，在于具备读懂观众的能力。一旦你学会如何读懂观众的眼神和肢体语言，你的前途将不可限量。如果你能在面对面时读懂一个人，那么你就可以读懂观众。

伟大的艺术家帕布罗·毕加索因其独树一帜的风格而举世闻名：将普通的物体、形状以及人的肢体用一种高度变形的方式表现出来。毕加索让我们了解自己的个性和特点可以蕴藏巨大的力量，以及把握这个力量从而脱颖而出是多么必要。同时，他还教会了我们在与观众建立联系方面同样有用的经验。

闭上眼睛，想象一张人脸。不要看任何图片或者人像，只是去想象一张脸。如果仔细看，从头部的顶端到眼睛有多远的距离呢？

多数人会说大约是整个脸长的1/4或者1/3，而其实是一半。每个人的脸都占到头部到下巴中间的一半，从头部的一半开始（发际线将我们的脸部轮廓勾勒出来）。[1]

我们开始画画时候的问题不在于我们不会画，而在于我们不会“看”。即使在孩提时代我们也见过了上千张人脸，但没有看到这些脸的正确比例。我们准确地画下了我们看到的不准确的图像。这也是为什么很多人觉得自己不会画画。在不知道问题出在我们看事物的能力上的情况下，我们就放弃了，觉得自己没有绘画方面的能力或者天赋。要想学会画画，首先你得学会如何看世界。

艺术家深谙此道。他们也明白不能只把看到的直接画下来。有时候他们需要画下自己没有看到的东西。他们会使用阴影、敏感或者物体的幻象来制造氛围。

美术老师可以教会我们，除了眼睛应该画在什么位置之外，还有我们两眼之间的距离等同于第三只眼睛的长度，耳朵的顶端应与眼睛齐平，鼻子的下端是位于眼睛到下巴2/5处。

演讲的道理和画画一样。你学会说话之前，必须先学会怎样去“聆听”。你一定得学会怎样去听那些让观众增加或者减少信息过滤的内容。你要学会去听你演讲中哪些部分让观众记住了，而哪些没有给他们留下印象。你得学会聆听寂静之美，学会如何于无声中完成沟通。要想发挥出你的才能，你需要听懂观众的不同反应形式，以证明你的演讲是有效果的，这样你就可以创造出观众还没有见到的事物。你必须学会聆听观众通过眼神、肢体语言以及用其他语言或者非语言形式向你传递的信息。除了自己的个人魅力之外，这种向观众传递自己“听到”信息的能力就成为一种魅力，也是一种可以培养出来的高效技能。

天然魅力

好消息！你不仅可以通过读懂观众制造魅力，没错，你和每个人都一样，还有着自己天然的人格魅力。人格魅力就是你让观众对自我感觉良好的能力，多数人不知道自己有多大的魅力，只是因为他们从不深入挖掘、培养这种魅力。

假设你的笔记本电脑快没电了，你得给它充电。你给电脑接上电源线，把插头插入墙上的插座里，一个小时后你再想用电脑时发现它还是没法启动。为什么呢？你检查后发现原来是插头掉出来了。只有电源线两端的插头都插牢了，电脑才可以充上电。

魅力也是一样的道理。你与生俱来的个性就是向观众输送信息的电线。建立好连接之后，能量就开始流动了。但是，电线的两端都必须插入相应的设备。黄金准则：演讲需要两头兼顾，既要考虑到你自己的演讲风格和目标，也要考虑到观众的风格和目标。

尽管如此，魅力也只是个起点，是你创建与观众联系的方式，从而使信息得以传递。也有可能出现的真实情况是你有魅力，但没有传递内容，所以我们也要注意不要太过强调纯粹的个性。例如，观众记不得演讲中的任何信息，但感觉演讲者很棒，就是这样一个例子。这种情况有时候会出现在我们所有人身上。那么也可能那些天然魅力并不那么出众的演讲者可以让观众更多地记住所讲的信息，因为他们采取了一些有效的技巧，从而成功地传递了他们想讲的内容。

回到笔记本的问题上来。如果你想给你的观众“展现”魅力，就得表现出自己的魅力，展现个性，从而用更加活泼生动的方式与你的观众建立联系。

建立与观众联系最有效的办法，很简单，就是做你自己。虽然你能从听过的所有演讲者身上学到一些有用的、重要的经验，但是只有一种风格是始终适合你自己的风格。完美演讲在于完全做你自己，与观众完全建立起联系。试图模仿或者复制别人的演讲风格是一种策略上的错误，只会带来令人失望的后果，永远不会有原汁原味的感觉。每个人都是独一无二、不可复制的。唯一好用的风格就是你自己的风格。

我们往往在做正式演讲时，平常在家人、朋友或者同事面前的那种兴奋或专注的神态就烟消云散了。这种情况我经常见到。在内容中投入激情，亮出你的个性，而如果你对所讲的话题没有一丝热情，也许该问问自己为什么要做这个演讲了。

人们曾说：不可感情用事，尤其是你们——女人，别那么情绪化！

这很可笑。大多数事情都和感情有关，但你得在合适的时间表达合适的情感：自信、力量、希望、激动、沮丧，这些都是我们可以向观众传达并引起他们情感的共鸣，可以让我们的演讲收效甚好。你可以且必须表现出情绪化的一面。事实上，有调查显示80%的决定都是感情用事。[2]这并不代表做出的决定毫无逻辑可依，而比如最终买还是不买，很大程度上是凭感情决定的。

不过你得确定你想要观众感知的情绪就是你正在传递的情绪。

在培训过程中，我了解到部分人的感受。出于种种原因，他们觉得在工作时“做自己”不安全。换种方式思考，你可以做一个“恰当”的自己，你就是“真实的你”，但要契合所处的情景。成为一名伟大的演说家，必须不断更好地表现出最为真实、最好的自己——与所处的情境相得益彰。

有些人把最后一句理解为“做自己就好了”，这是理论的基础。但是“契合情境”同样重要。你在给老板推荐一个点子的时候可以充满激情，和与朋友探讨政治观点的时候表现得也别无二致，但这并不意味着你应当用同样的方式向老板表达自己的政见或者在朋友面前大秀“销售腔”。在一种场合得体的表达方式未必适用于另一种场合，但在任何场合，你都是原本的、真实的、最好的自己。

世界级的演讲大师在演讲中有时候也会出现大大小小的失误。你知道他们不为口误所困的秘诀是什么吗？

他们不在乎。

他们不在乎。

一个了不起的演说家出了错，大多数人是注意不到的，因为发言人自己对此都毫不在意，反而一心专注于观众和表达。优秀的演说家不会像旁人一样，为追求完美而束手束脚，更不会担心自己外形的好坏。他们担心的只有观众是否可以收获一份美好的经历。你怎么看待犯错更能反映你自身的状态而非错误本身。演讲者做自己，传递出一条重要的信息或者能对观众有所启示，这才是尚佳状态。你的技巧是否完美、是否出错、是否足够幽默，这些都不重要。最重要的是观众能够收获你想要传递给他们的信息。

安德烈·阿加西[3]除了在网球场上技压群雄，创办特许学校之外，还是我认为最棒的叙事者。他曾对我说：“我们都游泳去夏威夷，就算现在没人做得到，还是要坚持游下去。”

我觉得这个道理和掌握任何一门技能是相通的，就像沟通这门学问，想要完全掌握几乎也不可能。掌握一门技能的水平没有上限，你总有很多还要不断学习的东西。用《海底总动员》里微笑的多利说过的那句话总结，就是：“只要坚持游下去就好了。”（你大概能看出我的孩子们有多大了吧。）享受这段旅程吧！

小结

·魅力就是将自己的个性与观众的特性相联系的能力。每个人都富有魅力。

·成为优秀演说家的秘诀在于在特定场合，用得体的方式更好地将自己最好的、最真实、最原本的一面展现出来。

·永远不要试图复制别人，你自己的风格就是最完美的风格。

·好的演说家不会介意犯错。错误可以帮你提升自我、不断进步，观众是不会在意你犯错的。

·在公共演讲中，展示情感是非常有效的做法。让观众看到你对话题的热爱，他们会与你感同身受的。

[1] Bob Davies, How to Draw and Paint, PaintBox Art Media, Ltd., www.how-to-draw -and-paint.com.

[2] Dan Hill, Emotionomics: Leveraging Emotions for Business Success (London: Kogan Page, Ltd., 2010).

[3] 安德烈·阿加西（Andre Agassi，1970年4月29日—），美国职业网球运动员，曾名列世界第一。——译者注

第13章　使之特别

如果自己都不知道演讲的目的，观众也不会知道。

——哈维·戴蒙德

经济学中有个术语叫作“自由支配收入”，指的是个人收入中除去基本支出后的可随意支配的收入。自由支配收入就是你付完房贷、租金、水电费、生活用品费、汽车以及其他必需品费用后，用来买新衣服或者旅游的收入，可以任意支配。

下面我们创造一个新词——自由支配努力，用于表达个人职业规划。每个人都有一定的工作量；充满动力时，我们可以超过既定目标，超额完成任务。是否要付出超额的努力由自己决定。

在培训阶段，我们经常被问到的问题是：“如何使演讲变得特别呢？”

我通常用一个练习回答，这个练习是从我朋友——新泽西州新任参议员科里·布克（Cory Booker）那儿学到的，效果非常好。他并不是发明者，脸书的首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）很久之前就用过了。下面我们开始：

用一只手拿着这本书，另一只手尽量抬高。

下面再尽量抬高3厘米。

稍等，我刚才是第一次说“尽量往上抬”！

通常情况下，大家都可以做到往上抬3厘米。为什么？即使你觉得已经伸到极限，还可以再往上。只要你想，就可以轻松地往上抬。

更重要的问题是：为什么要再抬高3厘米？

因为我让你这样做。

大多数人认为，领导力的核心在于出众的演讲能力，但实际上，其核心在于提出强有力的简短问题。

做演讲人人都会，但真正的力量来源于简短的问题。

你有着巨大的潜力，现在要问自己：“如何才能再抬高几厘米？如何使这一能力与众不同？”

无论目前的演讲能力如何，你总有提升的空间。对人际交流而言，没有人能够做到完美，人的潜力没有极限。

额外的3厘米就是你在交际、生活及其他领域中“好”与“更好”的差距。市场份额第一和第二只差零点几个百分点；奥运会冠军和亚军只在于几秒之差。

从长远的角度来看，人总是以目标为准。所以目标要定得高一些。

——亨利·大卫·梭罗

准备演讲的时候，要考虑：“如何使演讲更加新颖？更有影响力？更有吸引力？更加出色？”

看到别人在会议或者演讲中运用的不错的方法时，把它记下来，下次你也试一试。不管对你有没有用，都可以尝试。愿意尝试就是“再抬高的3厘米”。多次尝试后，如果它适合你，就会成为你演讲的得力帮手。

学到的技巧要想真正掌握，必须在实战中尝试直至奏效。

参加培训的很多经理人都直截了当、开门见山、喜欢抓重点。他们对培训内容很感兴趣，但更想走条捷径来快速提高演讲技巧。有一次，一个朋友安德鲁在培训中来找我，说他只要一个技巧就够了。

教练：只要一个技巧吗？

安德鲁：是的。提高演讲能力最重要的技巧是什么？

教练：最重要的是，在每次会议中都做些改变。

安德鲁：仅此而已？

教练：特别是开场很重要。你上次会议如何开场的？

安德鲁：我先提出会议议程。

教练：好吧，咱们先不谈这个，下次开场一定要做些改变。你打算怎么做？

安德鲁：我觉得先讲个故事不错。

教练：很好！下次开会时，先讲个跟议程有关的故事。再下次呢，再换一个开场，你打算怎么做？

安德鲁：（思考中）可以先提一个问题。

教练：几周以后，你就不用再想开场白了，之前的方法可以循环使用，所谓节约环保嘛（笑）。

如果每次开会或演讲都能做些改变，观众会更深入地参与进来。他们对你接下来的话语将满怀期待，兴趣盎然。

不断冒险，突破极限十分有必要。从字面上看，冒险意味着结果可能事与愿违，或者没有奏效。演讲时运用新技巧，要做好适应尴尬、不习惯的准备，过一段时间才能游刃有余。比如，第一次在观众中传递道具，可能效果并不好。你从他们的反应中捕捉到微妙的信号，或者从表情中解读出：“额，这次就算了，下次别再做这个了。”

但这不是放弃的理由。要思考失败的原因，并进行改进，而不是放弃。调整，练习，解决问题，不轻言放弃。很快大家都会认可你的演讲创意、职业素质以及沟通能力。

如果你担心第一次尝试效果不理想，我能帮你排忧解难。初次失败很正常，你可能非常沮丧并且决定放弃。参加我们项目的好处就是，不论面授还是在线授课，你有条件反复尝试，直至熟练掌握。而后，当你在现实生活中运用时，便能达到预期效果。

努力永远没有上限。将还未掌握的技巧付诸实践，并不懈尝试的人才能进步。不要担心犯错误，早犯错误岂不更好？

把握好专业和创新、结构和创意、结果和过程间的平衡，相信直觉，把它们运用到实战中。这里，我想借用划船的比喻。划船需要两支桨，如果只有一支，船会在水里打转无法前进。如果只着眼创意而不关注演讲结构，只会事倍功半。要想进步，必须把握好两者的平衡。

公共演讲所需的很多技巧、工具、能力也可以运用于领导的工作乃至生活中。很多人就好像拉着手刹的赛车手，无法挖掘潜能、展现全部的能力。我们需要松开手刹。“如果我撞上路牙怎么办？”

高级教练米克尔·克洛斯特（Mikkel Kloster）这样教导“赛车手”约翰：

约翰：我很喜欢今天的课程，但担心这些技巧没法熟练运用。

米克尔：担心？

约翰：对的，他们确实很有道理，但是在演讲环境中，我担心会忘记使用，还按照老一套来。

米克尔：为什么这么想？

约翰：这些技巧是全新的，有很多细节要思考。在实际情况下，我没有时间思考如何正确地运用，所以会忘记。

米克尔：你所说的“正确地运用”很重要吗？

约翰：额……（思考）可能不必完全正确吧。

米克尔：为什么呢？

约翰：因为在整个场合中，只有我在意这些技巧。

米克尔：那其他人在意什么？

约翰：我觉得，只要演讲内容精彩，观众就会满意吧。

米克尔：这么想就对了。如果一直担心能否“正确”地运用技巧，那么关注的重点变成是谁了？你还是观众？

约翰：变成我自己！明白了，我应该在意的是观众。

米克尔：学习技巧的重点不是掌握它们或立即尝试，而是选择一些喜欢的技巧，在合适的场合使用。掌握一些技巧后，可以再尝试其他技巧。一心多用不利于学习，欲速则不达。每次有所侧重，循序渐进。

你会开车吗？

约翰：当然！

米克尔：第一次开车什么感觉？

约翰：感觉要兼顾好多事！踏板、信号、交通标志以及其他车辆等。

米克尔：现在开车感觉怎样？

约翰：握着方向盘，听着收音机，有时甚至意识不到在开车。

米克尔：为什么跟第一次比有天壤之别？

约翰：当然是因为开得久，变成本能了。

米克尔：对。你今天学习技巧也像驾驶一辆车。想运用就得有意识地思考，一开始并不是自发的。但如果你决心掌握这些技巧，成为更出色的演讲者，将表达变得更自然，就一定能成功。现在你拥有这辆车，驾驶它还是丢在一边，你自己决定。

约翰：嗯……（微笑）这样一辆豪车却丢进车库，太可惜了！我要驾驶它！

撞上路牙也没关系，你总会痊愈的。

除了困难外，没有什么能够阻挡你。困难也许有一英里那么宽，但只有一英寸那么薄，突破它。交际与领导力有关，领导力与勇气有关。[1]你越努力，比如经常提高演讲水平，演讲会变得越容易。

人们从学校毕业后很难进步。上学时，有家长、老师与教授们的教导、督促；学校教育结束后，这些不复存在。就像世人常说的：“他长大了，让他到世界上闯荡吧！”

现在，你要探索自身的潜能，在人生的课堂中，做自己的老师。为自己的学习明确方向、设定目标并朝着目标不懈奋斗。想成为优秀的舞蹈家吗？想学习一款新软件、一项新运动、一门新语言吗？你可以做到。很多方法能助你一臂之力，但最重要的是你要为之奋斗。

有时，我们很幸运有朋友、老板或者同事。从他们身上，我们汲取各类知识和技能，不断进步与成长。好的导师可遇不可求，我们应该心怀感激。如果你等待，等待别人帮你规划目标，等待丛林中出现一条小路通向远方，要很久很久。你必须选择方向，自己开辟道路。

所以，当你觉得潜力无法释放时，你应该怎么做？答案很简单：做到最好。你不需要妈妈寄封信，夹在衣服上提醒你有多优秀。励志演讲者、作家玛丽安娜·威廉姆森（Marianne Williams）曾经写道：

我们最大的恐惧并非自身的不足，而是自身的强大；是身上的光亮，而不是黑暗。我们自问：“我凭什么天赋异禀？”为什么不呢？你是上帝的孩子，如果你碌碌无为，谁来改变世界？不要为了别人有安全感而禁锢自己。我们要像孩子一样，毫不掩盖上帝赋予的光芒。每个人都一样。

你凭什么优秀？为什么不呢？

小结

·“再抬高几厘米。”扪心自问：如何能让演讲与众不同？

·每次尝试一些改变，塑造多元化形象，观众会更加投入。

·为自己的成长和进步负责，让自己闪闪发光。没有机会，要自己争取。

·注意细节，尝试新技巧。

[1] 1英里=1. 6093千米，1英寸=2. 54厘米。——译者注

第三部分　让观众成为明星

征服观众的最佳方法

·让观众参与的技巧

·以想象开头

·以承诺结尾

·让人记忆犹新的团队演讲

第14章　增进观众参与

人知道自己即将要走上讲台时才会留意现在台上的演讲。

——E.W.豪威

至此，如果你已经熟练掌握前文讲到的技巧，并能自信地运用到演讲之中，那么你在会场上的表现就会显著提升：能更有效地建立沟通，并对观众施加影响。你会明显地感觉到，演讲水平比之前精进不少。

之前，我们讲到大脑如何传输和接收信息，观众为何屏蔽演讲者的信息，也讲到如何与观众建立沟通，“祛除屏障”，如何调节音色、使用肢体语言、充分利用会场等。我们强调借助“强势语言”构建情景，调动感情，祛除“弱势语言”，设计令人耳目一新的开场。这些技巧都是出色演讲的基石。

现在，让我们“再抬高几厘米”。该如何抓住观众的耳朵，使其融入到演讲中？这值得深入思考。

答案是：让观众成为积极的参与者。前文中，我们将你塑造成会场的“明星”。现在，观众也要变成“明星”。

不论强势沟通、被动沟通，抑或固执己见，要取得良好的效果，必须与观众建立和谐、融洽的关系。

我们提到过一个方法：赋予观众决策的权利，使其成为演讲的“核心”。除此之外，如下方法也能增强观众的参与度。

逐一发言

请观众逐一发言，谈谈对演讲主题的看法，或者提出问题，征求答案。

这种“事先思考”是很实用的开场方式。在演讲的开头，请每个人用一句话表达对今天话题的观点。

“逐一发言”适用于演讲的任何阶段：“我会提供三个经营战略，请用一句话谈谈哪个是贵公司发展的优先目标，并给出原因。”

它能达到的效果表现在很多方面：促进观众融入话题，消除沟通障碍；演讲者和观众得以了解彼此看法，演讲者可以趁机休息并构思下文。

肢体投票

大家基本上了解增进观众参与的常规方法，比如说投票调查。

“已经有小孩的请举手。”

“在场的哪些不是本镇人？”

常规的投票调查能起到一定的效果，但只提些“是非”类的问题，换句话说，只有两个答案的问题，无法充分调动观众的思维和创造力。

“肢体投票”的含义是，演讲者向观众提出开放性的问题；参与者根据题目要求，选择合适的肢体部位表示答案。

例如：

你对气候变化问题的关注程度如何？用1~10的手势作答，10代表“极度担忧、辗转反侧”，0代表“无动于衷”。

或者：

你如何预测今后五年的经济走势？拇指向上代表“强劲增长”，拇指向下代表“严重萎缩”，拇指水平代表“介于两者之间”或者“保持现状”。

又或者：

请各位起立，当我说“开始”时，用肢体动作模仿出你假期中最喜欢的活动——游泳、滑雪、登山或睡懒觉。观察他人的动作，如果发现爱好相同的，立刻向他靠拢。

肢体语言投票可谓乐趣十足，能活跃现场气氛，为演讲增添新意。更重要的是，它能快速收集大量信息，以达成特定目标。投票形式可以简单直接，如前两个示例所示，可以发挥奇思妙想，预留足够的发挥空间；如第三个示例所示，主讲人可以在演讲中发起多次投票，每次只需要提出一个问题，并阐明作答的相应肢体动作。

要强调的是，“肢体投票”的目的是收集信息，而演讲者有义务对其做出反馈。如果投票后你直接转换话题，观众就会对投票的意义产生质疑，认为这些新奇有趣的活动不过是在浪费时间，开始消弭的沟通“屏障”也会卷土重来。

收集的“信息”好比砖块，而演讲者要用它们筑起楼宇。询问观众的意见，总结普遍观点；针对特殊观点，请回答者给出解释，演讲者辅以评论抑或调侃。要允许观众自由表达观点。我们经常被问到，如何在演讲中制造笑料，其实，肢体投票的结果就是个很好的切入点。

当然，投票的问题必须与演讲主题息息相关。如果“投票”提供的信息能支撑接下来的观点，观众就会感到欣慰，认为它为演讲做出了贡献，沟通屏障也会随之瓦解。

这里我列举几个案例，都是学员在课堂上发明的“肢体投票”，有的比较常规，有的新意十足。

请大家评估这个投资机会，有意立刻签订意向书的，站到房间的这边；决定放弃机会的，站到另一边；当然，你也可以站在中间。现在，请站到我这边的人，谈谈选择投资的原因；请站在另一边的人，说说放弃的理由。

请大家回忆，十年前使用智能手机办理银行和理财业务的频率（通常不高）。频率很高则将手机举过头顶，很低与膝盖齐平。五年前呢？一年前呢？现在呢？三年后呢？鉴于这一趋势，企业应该采取怎样的策略呢？

请各位用数字手势告诉我，你能想到几种今天随处可见，但上高中后才面世的设备？大家按座位顺序回答，每人说一种即可。

把这个房间想象成世界地图，前边是北，即圣诞老人的住处；这里是北美洲。请大家指出纽约城，指出洛杉矶、北美洲、欧洲、亚洲。好，现在请大家走到曾祖母出生对应的地方。

“肢体投票”简单易用，效果显著。但与书中其他方法类似，它只是最原始的技巧，必须与演讲者的个性和创意相结合方能奏效。上述案例也充分说明了这点。

我的朋友乔·伊托（Joi Ito）是麻省理工学院媒体实验室的主管，曾全程参与该培训项目。他说过，很喜欢“肢体投票”的概念，不过在演讲中总是漏掉这个环节（他坦陈，其实有时是临阵退缩）。后来，他用邮件给我发了一个网址链接，内容是他面对4000名观众，第一次发起“肢体投票”。他说，感觉棒极了。为了让大家有更直观的认识，我们也做一下乔的“肢体投票”。

请大家用数字手势，最大不超过10，说说你4岁时如何评价自己的艺术造诣？“10分”代表伟大的艺术家。开始！（当时小组打分的均值相当高）现在，请大家再次打分。（这次的平均分低了不少。）

乔不解地问：“这是怎么了？”

乔的观点极具洞察力：随着年龄的增长，人的评判标准会有所变化，然而通过“肢体投票”和观众参与，乔唤起了广泛的心理共鸣，增强了演讲的说服力。我们讲完“肢体投票”，继续来讲下个部分。

分配任务

分配任务或角色是提升观众参与度的有效方法。任务的分配可以安排在演讲开头，也可穿插于演讲之中。可以设置的任务如下：

计时、记录、道具布置、辅助演示、角色扮演等。

向提供帮助的观众表示感谢，这是对他们的回报。现实生活中，雇主为我们支付酬劳；一旦拖延，我们会心生怨念。同理，我们的感谢是对志愿者劳动的回报。若是举手之劳，点头或者口头表示感谢；若是复杂的工作，更要郑重致谢。

比如，你想组织1000名观众进行分组活动。首先，“请大家听到‘开始’后，每五人一组，推选生日离今天最近的人为组长，并在规定的m分钟内完成n项任务”。活动结束后，“让我们以掌声感谢各位组长！”

背胶纸

演讲者为观众分发背胶纸和记号笔，并提出问题；观众在背胶纸上作答（字大一些并且描粗）。而后，参与者根据答案相似程度分成小组，随机组合亦可，每组推选出最佳答案。最后，各组派代表将背胶纸贴在前面的展板上（或房间中央）。以这些答案为基础展开讨论。

迷你提问

这是“逐一发言”方法的一种变形：让观众用一个字或词回答“迷你问题”。“回忆上次度假的场景，首先浮现在你脑中的词是什么？”观众按顺序依次回答，从而融入到演讲之中。该技巧可以在演讲中随时使用。

“关于幻灯片演讲，你的第一印象是什么？”棒极了？糟糕？不美观？请畅所欲言，我们不做评判。

“迷你提问”的关键是鼓励观众积极回答。演讲者做出保证，答案无所谓对错，所以不必顾虑，坦率直言即可。观察观众的肢体语言和眼神，确保他们理解问题的含义。

“各位对今天的话题有什么看法？请用一个词来形容。稍后我们从朱迪开始，大家依次回答，不要停顿。答案无所谓对错，说出此刻的想法即可。“朱迪，准备好了吗？”给朱迪一秒钟时间作答，而后轮到下一个人，“比尔，你呢？”

即使观众有20多人，回答完毕也只需要一两分钟，但这一两分钟内你能达成如下目标：

·覆盖全体观众，让在场观众参与到演讲中来。

·打破沟通障碍，回答问题就是建立沟通的过程。

·了解彼此想法、观众评判并接纳他人观点。

·演讲者有机会关注参与者的肢体语言。

·演讲者可以借机休息、喝水并构思接下来的内容。

分组配对

演讲者将观众两两配对分成小组（每组人数亦可多于两人），每组分配一项经过深思熟虑的任务。在训练课程中，我们为每组分配一个话题或各组自行选择，据此准备1分钟的演讲或者60秒的广告。注意：先明确时长等具体要求，再讲解任务内容，以防组员忽略掉这些细节。

到达规定时间后，每组进行展示或者成果分享。在分组过程中，每组人数没有强制要求。每组人数可以不同，比如3人、4人或5人。

小组展示时，我们往往做个名叫“明星、教练和狗仔队”的训练。观众每三人分成一个小组，并配备一台iPad。每组的三个人轮流扮演“明星”“教练”和“狗仔队”。“明星”根据某个话题发表30秒的演讲，“狗仔队”将演讲过程录下来，“教练”向演讲的“明星”提供反馈。具体来说，演讲结束后，“狗仔队”回放录像，“教练”点评“明星”的亮点，指出不足并给出改进的意见（“狗仔队”也可以提出建议）。随后进行的是第二次演讲和反馈，“教练”和“狗仔队”指出“明星”的进步。三个人互换角色，保证每个人都扮演过三种不同角色。

在这种训练中，每组的理想人数是三个，但总体来说，小组人数和小组数量可以任意变化。其中，两人小组的效率最高，因为小组中的每个人在任务过程中演讲、倾听和参与的时间最多，这种组织形式最大程度上避免了“消极参与”的可能性。

会议结尾的逐一发言

除了时机不同，结尾和开头的逐一发言非常相似。提出问题，请观众逐一回答，倾听他们的想法。开头时旨在调动情绪，而结尾时着眼于“行动”。

“你最希望这个项目给客户带来怎样的收获？”

“你会做些什么促使我们制订的计划如愿成功？”

“经过讨论，说说你下定决心要做的一件事。”

上述技巧几乎无须提前准备，但却能在短短几分钟的时间内，让观众全身心地投入到你的演讲当中。

我生于美国密歇根州，但在新泽西州生活了20多年，因为我爱上了一个新泽西州的女孩，不能自拔。几年前，在万圣节前两天，一场暴风雪铺天盖地袭来。新泽西州的树木，往年早已又干又秃，那年却依旧秋叶繁茂。它们被厚重的雪片压垮倒地，殃及了输电电缆。小镇的街道仿佛成了电缆的天罗地网。当地警署被迫取消了那年万圣节的“不给糖就捣乱”活动，电力供应好几天都没有恢复，镇上的正常生活几乎停滞。后来，维修工人将电缆从地上拾起，重新架到电线杆上，才恢复了电力供应。

演讲就如同电缆，而书中所讲的“增进参与”技巧如同电线杆，是电线杆将电缆架设起来。如果它未在正确的位置出现，或者相隔太远，电缆就会过度下垂甚至接触地面。观众参与也是同理，如果不在恰当的时间点加以调动，观众就会精力涣散甚至完全分神。因此，必须在演讲全程中使用各种不同的技巧。

调动观众技巧

一旦观众意识到演讲者的意图，“心理屏障”就会逐步瓦解，并期待接下来的互动。

采用“调动观众”的技巧后，观众参与度会有所提升，但不会达到100%。如果在开头、过程中和结尾分别使用，效果就会非常显著。观众参与对反复强调演讲主题至关重要。所以，使用技巧不是为了耍小聪明、展现自信或炫耀演讲水平，它本质上是一门数学，帮你用最短时间达成最佳结果。

有时人们问我，观众会不会厌倦千篇一律的技巧。“主宰讲坛”的学员在了解演讲技巧的奥秘后，对此尤其担忧。这样来说，如果演讲被这些方法充斥而没有实际内容，观众会很快失去兴趣，但如果将间隔控制在10~15分钟，并且不断变换形式，就能保持观众的新鲜感——就像注射麻醉剂一样，我们知情也不会失效。观众越聪明，表现欲越强，参与热情也就越高。生活的本质不是旁观，而是参与。

通常来说，学员首先习得这些技巧，不断练习，后来遇到瓶颈。对于这种过程，我非常熟悉。第一次在会场应用技巧，感觉别扭是很正常的，不过你很快就会习惯。突破瓶颈，你也能成为演讲大师。

小结

·将观众融入演讲之中，观众参与是演讲的根基。

·观众参与技巧能让演讲者获悉观众身份及对话题的看法。充分利用这些信息为演讲服务。

·有些技巧，如“分组配对”，能减轻演讲者的负担。

·观众参与技巧既适用于演讲开头和结尾，也可适用于其他环节。

·事先筹备观众参与环节，不要指望临场发挥。

练习

身边的人往往是最好的练习对象。下次，家人或朋友要做决定时，设计有创意的“肢体投票”来达成共识。比如，决定点什么菜，看什么电影，去哪里度假。大家用肢体动作给出答案，观点相同的人彼此靠拢。如果能在一些有趣的场合练习，比如酒店、地铁或电梯间，那么在公共演讲中使用技巧就会更加轻车熟路。

第15章　简化开头

公共演讲有三个目标：首先，选定主题；其次，演讲者进入主题；最后，观众进入主题。

——亚历山大·格雷格

闭上眼睛，回想世界上你去过的最美的地方。假设现在你就置身其中。四周传来什么声响、什么味道？深呼吸，你感觉如何？

回想经典的电视节目——《盖里甘的岛》《海滩》等，它们以主题曲开头，这些曲子也因此为人铭记。

但想想现在最火爆的节目。我妻子玛利亚最喜欢看的是《犯罪现场调查》和《海军罪案调查处》。它们又是如何开头的呢？

不论是哪个系列的哪集，开头总是拉斯维加斯停车场的一具死尸，然后才是主题曲。

这些背后的原因是什么？

我只是个普通的观众，想不通这个问题，后来只好向电视圈的业内人士请教。哥伦比亚广播（CBS）的员工自嘲说：“我们还不如改名叫‘犯罪频道’然后关门算了。”我向他提了这个问题：“是不是为了更快地让观众进入到节目的氛围中呢？”“这点是毋庸置疑的，但并不是根本原因。其实是为了钱！电视台总是把赚钱放在第一位的。怎么，没想到吧？”

制片人发现，忠实粉丝虽然整整一周都惦记着下期节目，但是却对主题曲没有兴趣。每当这时，他们会懒洋洋地去冰箱里找点零食，因为正剧还要等会才开始。这样他们就能跳过主题曲和之后的广告，在开播时准时回来。

但如果你追的是《犯罪现场调查》，你舍得错过前30秒吗，这可是故事的核心。将30秒的剧情放在开头字幕之前，然后再放主题曲，就能保证插播广告的时候，观众已经备好零食坐在电视机前了。广告的收视效果越好，价格就可以定得越高。

这与公共演讲有什么关系吗？或许没有，至少这个故事听起来很有意思。

关系当然是有的。当面对观众发表公共演讲的时候，你的开头要呈现的是“一具尸体”，而不是无聊的主题曲。如果你的开头囿于常规，比如说“大家好，我的名字叫××”“感谢大家今天来到这里……”或者“今天我演讲的主题是……”，就无异于你演讲的“主题曲”。那么，观众此刻想做什么呢？对，就是去找些零食。

很不幸，大部分演讲和会议的开头都遵循这些刻板的套话，首先介绍自己，感谢主办方，而后向观众介绍演讲的大概脉络。这种方式虽然庄重、合理，但效果很不理想，会无意识中竖立沟通障碍。观众会以开头评判演讲者：如果前30秒毫无新意，后文也就不难预想了。

相反，如果前30秒让人眼前一亮，观众自然会敞开心扉。以讲故事或者勾画情景开头就有这样的魔力。

1789年，乔治·华盛顿的总统就职演说只有135个词，是美国历史上最简短的；而威廉·亨利·哈里森的就职演说为史上最长的，足足有8445个词。当天阴冷潮湿，他不幸感染肺炎，一个月后饮恨辞世。

麦克尔：我知道尽快吸引观众很重要，但演讲者真的可以跳过礼节性问候，比如说打招呼、“很高兴来到这里”，或感谢主持人吗？

教练：演讲如何开头取决于你自己。我喜欢《与狼共舞》凯文·科斯特纳（Kevin Costner）说的一句话。他对坦恩·贝尔（Ten Bears）说：“别人没法决定你的事情！”不过，我的建议是，不要用你的“开头曲”：我的名字叫迈克尔，接下来我要讲讲……这种陈词滥调抓不住观众的心。

我参加过很多研讨会，近些年来从没做过自我介绍。但通过演讲，观众会对我有所了解，我也能了解他们。

麦克尔：省略“感谢”或者自我介绍会不会显得没有礼貌？

教练：你觉得谁更重要，你还是观众？

麦克尔：当然是观众。

教练：那演讲者先介绍谁呢？

麦克尔：介绍自己。

教练：为什么这样呢？

麦克尔：我想是迎合观众的需求吧。也许演讲者认为有必要介绍自己的资历。也许，他们感到紧张，没有安全感。

教练：当然，这是很正常的现象。我也一样。演讲者需要克制这种习惯，“再抬高几厘米”，率先关注观众，增进他们的参与感。与观众沟通，他们才会对你产生兴趣。需要介绍自己的时候，选个合适的时间，设计自然而新颖的方式。

成功的开场要“祛除屏障”，激发观众的思考。这两点是演讲展开的基础。我们固守“老一套”的开场方式，一方面是受到耳濡目染，另一方面是为了迎合观众的期待。现实是，观众不会理睬你，因为你在做无关紧要的开场介绍。

下面举个典型的例子：

大家好，感谢教授的介绍。我叫米格尔·桑切斯（Miguel Sanchez），是本校的学生，很高兴来到这里和大家分享我们的课程项目。相信大家对此也很有兴趣……

让我们来分析这个普通的“标准”开场。

在面对陌生的观众时，演讲者习惯于罗列个人资历以获取观众的信任。这种自然的倾向无疑出自善意：我们尽可能回答观众对我们的疑问，但其原因还有缺乏安全感，或仅仅沿用前人的做法等。

推销自己固然重要，但不必操之过急，最好开场之后从长计议。最重要的还是与观众建立沟通，使其融入演讲之中，这样信任就会自然而然地产生。

可能你在想：比尔，如果不用老掉牙的“开头曲”，该怎么开场呢？你能想到前文中有哪些技巧能用来设计开场吗？

想象：设定情景

假设你面对观众进行演讲，为一个致力于帮助贫穷第三世界国家妇女和儿童的慈善组织筹集援助。老套的介绍——“大家好，我的名字叫××，我是××组织的总干事。今天我来到这里的目的是筹集资金，为××国家的妇女和婴儿提供卫生方面的医疗援助。”——并非一无是处，但你最好这样开头：

你是一个年轻的女孩，预计在两周后分娩。你住在一间小屋里，脚下就是泥地，没有自来水，没有电，没有取暖设施。突然，你感到子宫收缩，婴儿几个小时后就会出生。但这里离最近的医院也有两天路程。想想这里的尘土、酷暑和潮气，随处可见的蚊子和蟑螂，你不仅害怕在这里分娩的痛楚，更担心孩子的产后健康甚至生命。

也许，这个案例富有戏剧性，但重点是，观众脑中构建起了场景画面。

现在，让我们也来想象。假如我要做度假景点的销售代表，可以从热带岛屿、家庭娱乐公园与落基山脉滑雪场三者中任选其一。现在，用“想象”一词开始你的介绍，可以反复使用，为潜在消费者勾勒出图景。用生动有力的描述，使其仿佛身临其境：置身热带小岛，或者从坡顶飞速滑下来。

首先，准备好录像机给自己录像。

准备好了吗？你有一分钟时间勾勒图景。回放分析，然后删除。

现在开始！

“想象”的技巧也有多种实现的方式。

时间

过去（想象自己今年五岁，即将首次步入校园）

现在（想象比赛正在小镇的另一端上演，而我们是讨论的对象，他们在说些什么呢？）

未来（想象自己退休十年，正在餐桌上查看银行对账单。）

作为“想象”的补充，你可以请观众描绘脑中勾画的图景。此举不仅能加强互动，提升参与度，也能进一步了解观众，获知他们此刻的想法和感受。

特殊或极端事件

向观众提如下问题：

你最好的……是什么？

你最糟的……是什么？

为什么这么说？

让观众逐个回答或选出几名代表，分享自己在相关领域最难忘或最糟糕的经历。这些能为演讲提供宝贵的信息和素材。

准备好摄像机，用“时间”或“极端事件”构建想象为演讲开场。回放分析录像，而后删除。

讲故事

如果用相同的情节，我们能否将“设定情景”变成“讲故事”呢？在推销度假景点时，你也许曾经亲身体验，或者将它推荐给夫妻，作为结婚纪念日的旅行目的地。这里，我们还是拿第三世界慈善项目做例子吧，我们可以这样开场：

玛丽是个××地区的年轻女孩，即将生育第一个孩子，她住的是简陋的茅屋，离最近的医院有两天的路程……

同理，观众听后身临其境。

架好摄像机，做一分钟的演讲，这次用“故事”开场。老规矩：录像，回放分析，删除。

准备好！

开始！

“设定情景”和“讲故事”是公共演讲中的重要工具。从演讲者的角度来看，它们更是开场的秘密武器；跳过预热环节，直接发动心理攻势，有助于迅速吸引观众，建立沟通的纽带。

当然，如果以故事开头，那就一定要精彩。记住，你要讲的故事或要描绘的场景必须与演讲的题材高度一致，从而将观众的情感引入正确的轨道。故事要简洁、切题。

记住，这只是演讲的开场，目的是“祛除屏障”，与观众建立沟通，并展示幽默与活力。演讲内容同样十分重要。

此外，还有一些简单的技巧。

援引数字

大家可能无法想象，在××国，妇女分娩中母婴死亡总数每年超过1万人。

肢体投票

“请用你的××告诉我……”在我做的演讲中，几乎有半数以“肢体投票”开始。这种方法立竿见影，观众会收起手机，跟着我的思路进入主题。

设置问题

“请大家猜猜，在××国，每年有多少母亲和婴儿在分娩中死亡？”

援引数字、肢体投票、设置问题等方法，都能增加观众参与，有效建立沟通，引发情感共鸣。

下面还是练习环节，准备摄像机，用“援引数字”法开场，然后练习“肢体投票”法，最后是“设置问题”法。录像，分析而后删除。

准备好！

开始！

“与众不同”不可怕

尽管上述方法非常有效，但很多参训的管理者依然固守传统而效率低下的开场方式。他们最担忧的是跳过“感谢主办方”的环节。这个环节对主办方的重要性无须多言。但是，我们完全可以发挥创造力，抛掉“主题曲”似的陈词滥调，用全新的方式对主办方表示感谢。

可以赞赏主办者出色的工作能力。

可以讲个关于主办者的故事，让观众对他心生好感。

还可以对他表示感谢，并送上一份礼物。

以非传统的方式感谢主办方有一箭双雕的效果：一方面让主办者眼前一亮，另一方面消除沟通屏障。

我曾经为一个知名足球教练量身定制了感谢主办者的方法。现在他正在世界各地巡回演讲。

每场演讲开场，他都会从盒子里拿出一个崭新的足球。他一边讲述团队合作的力量，一边将球抛给观众，观众再抛回给他，如此反复。会场的氛围因此非常活跃，观众也能够充分融入进来，因为球随时都可能传到他们手里。演讲尾声，他拿出一支记号笔，要接到球的观众在足球上签名。

演讲结束之后，他邀请主办者（也是付他报酬的人）到舞台上，“这是冠军球队的传统。每场比赛的MVP会得到一个比赛用球。让我们感谢今天的MVP，没有他，就没有我和在座各位的相见！”

然后，把签名的足球送给主办者。

这位教练意识到，用传统方法表示感谢更像是走个过场，很容易被遗忘。在演讲结束时，赠送签名的足球，加上一张完美的合照，会成为主办者珍贵的记忆。他会把这个足球摆在书架最显眼的位置，并不时向朋友提起。

小结

·不要在开场时介绍自己，试图塑造权威形象。只要演讲者与观众建立沟通纽带，充分互动，自然会得到信赖。

·演讲者有两项任务：消除沟通屏障，按演讲的需要引导观众情绪。这两点是演讲成功的保证。

·用“场景”代替“主题曲”。以故事、数据、引用或问题开场，让观众身临其境。

练习

找同事、家人或朋友作为练习伙伴。设定60秒倒计时。选择要营造的场景，可以是你最喜欢的旅行景点，也可以是工作中的难题。用“想象”一词开头，充分利用60秒的时间。

而后，请伙伴用1~10分评价你的表现。

第二次，不用“想象”开头，仅用关键词，如“河边……夏天……女孩……”

在小组活动中和同伴练习。几人一组，轮流用60秒来设置场景。一个人演讲时，其他人扮演观众。每句话都用“想象”开头。

第16章　以承诺结束

领导力：让他人心甘情愿为你服务的艺术。

——德怀特D.艾森豪威尔

一场关于“健身”的演讲，我们如何收尾？

一场以“绿色办公，环保办公”为题的演讲（如何节约办公开支、拯救地球），我们如何收尾？

成功的电影、书籍、演唱会和演出有哪些共同点？它们的结尾都很精彩。观众由此获得情感的满足，并在离场或读后久久难以忘怀。相信各位都有类似的经历。比如，恐怖小说的情节萦绕脑际，让你白天魂不守舍，半夜难以入眠。或者有时，不自觉地哼唱一段旋律，挥之不去。

演讲者希望演讲能在观众脑中留下长久的记忆。这点非常重要，但这只是个开始。换句话说，它是手段，而不是目的。

我经常问学生：“你希望观众做何反应？”或者像迈克尔所说，“你希望观众产生怎样的感受？”

人们经常疑惑地看着我，“我只不过想让他们知道……明白……”

这远远不够，如果仅仅把目标定为让观众理解，那你的“信息”就会像水一样拂过他们的手掌。他们在一瞬间理解，然后忘记。因此，要提供一个容器来“盛放”这些信息。这个容器就是“行动”。观众采取行动的过程，就是加深理解的过程。只关注信息的传递，并不足以激发行动。

你希望观众行动起来——购买产品，成为出资人，帮你完成销售目标。演讲的结尾必须号召观众采取行动。这不仅是演讲的初衷，更是根本目的。你不是在介绍非营利组织的工作成果，而是在为项目争取资金。我的室友有种浅显易懂的人生哲学：“编筐编篓，全看收口。”

在本书第1章，我让大家往手上倒水，并试着接住。水从指缝间溜走，因为手掌无法容纳。当时做这个练习是为了激励斗志，让大家全身心投入到学习当中。在面对面培训中，我们重温这个练习，来传达新的道理。

大部分的演讲内容都引人入胜。演讲者调动了观众的感受和情绪，但并未提供“盛放”信息和情感的载体。观众接收到信息的瞬间，心绪涌动，而演讲结束后则重回平静。这是因为，他们接收的不外乎相互矛盾的信息，与外在世界格格不入，因此，随之产生的情感也就很快消散。

伟大的领导者提出疑问，引导众人解决问题或创造机会……使学习成为一种可能。

——大卫·鲍尔

作为演讲者，我们要为观众提供容器或者载体，来承载演讲信息。这个载体就是行动。以号召行动结束演讲，信息就能长驻在头脑中。相反，如果行动的诚意不足，记忆和情感就会“从指缝间溜走”。

举例来说，在“如何缩减办公用品开支”的演讲结尾，可以号召每位观众想出一种节约开支的方法，并付诸行动。

我们今天谈论了一个团队如何削减办公开支，减少浪费。结束前，我希望每个人做出承诺。我的问题是，各位打算为此付出哪些行动？请大家轮流回答。

上例中，我们又用到了提升观众参与的技巧——逐个发言。对于“行动”的问题，很多提升观众参与的技巧都适用，如肢体调查、分组配对、调查或者上例中的“结尾反思”等。注意，你所发起的行动必须满足如下条件：

·简单、现实可行

·朝正确的方向迈出一步

这一步不必太大，每人迈出的一小步远胜过无人问津的一大步。

在一次训练中，一名学员做了一场“开车发短信危害无穷”的演讲。演讲结尾，他号召其他学员共同杜绝这一行为。在场者纷纷点头，貌似赞同这一倡议。而后，他又请“一定能做到”的人举手示意。没人举起手来。在场学员这样解释，他们同意发言人是出于礼貌，但并不认为自己能杜绝“开车发短信”。一个学员说：“他赞成演讲者的观点和原则，但做不到履行承诺。”

他随后改变了策略，号召观众在当天杜绝“开车发短信”。大家纷纷同意，而且根据后来的调查，大家表示会尽可能履行承诺。

我们还尝试了另一种方法，请在座的各位轮流回答，“开车不发短信”能坚持几天？回答前，我们提醒各位慎重思考，杜绝言不由衷，给出能百分百遵守的期限。如果不确定或完全没有意愿，也可以说“我想再考虑一下”。

不管是一星期还是更长，我们要求观众履行这些承诺。而后，询问每个人的答案。训练课结束后，各位学员坦陈，这种方法得出的承诺执行力最强。

因此，结尾倡议的“行动”要简单一些，这样人们才会决定去做。

再举一个例子，你在推销一个品牌，希望观众回家后，到微博上为该品牌“点赞”。当然，也可以让观众当场拿出手机或平板，立刻为品牌“点赞”。轻轻一点，搞定。与其指望人们事后去做，还不如将其变成小组活动，在现场用几分钟做完。

假设，你在介绍一个帮助退伍老兵的组织。如果你请在场的观众给老兵寄送卡片，感谢他们的无私付出，也许有些人之后会照做。然而，如果请大家拿起椅子下事先放好的卡片，当场写一张感谢卡片，老兵收到的卡片就会增加很多。所以，行动的关键就是让观众当场行动，这样，他们未来会付出更多。

在训练课中，我们教授的一个技巧是，发放印有话题的卡片。而后，请学员根据观众选取的话题，设计一些简单、定向的任务。准备演讲的过程中，记得在结尾时发起“行动倡议”。

不管选择哪种方式结尾，要强调，观众有义务履行承诺；此外，明确规定行动的截止日期，以及向你汇报的方式。

和家人一起下厨

《大观》杂志旗下有数百个报刊品牌，每周销量达数千万份。我曾有幸和出版商杰克·海尔（Jack Haire）和主编玛吉·墨菲（Maggie Murphy）在一系列项目中共事。

一天，《大观》杂志问我，是否想和英国知名厨师乔恩·阿什顿（Jon Ashton）合作——他刚刚从匹兹堡出发，开启一项巡回演出。数千人为了看乔恩在台上烹饪几个小时而解开腰包。如果你见过乔恩，自然会懂得其中原因。他幽默、有魅力、待人真诚，没有一点儿明星厨师的架子。

乔恩不需要太多帮助和指导。最后，我们谈到如何完美地收尾。我询问了他往常结尾的方式以及烹饪展示的目的。

其主题之一就是让家人一起下厨，所以我设计了如下结尾：

最后两分钟是两个小时中最重要的环节，此刻，各位已经成了家庭厨房中的明星厨师。请每个人从身边找个搭档。

现在，我说“开始”时，请对彼此做出承诺，即在下个星期前和家人一起下厨，确定时间和主题。其他细节另行决定。比如说，“周四的早上做墨西哥料理，周五晚上烹饪意大利美食”。切莫空谈，做出的承诺要最终落实。30秒钟倒数，准备好，开始！

现在，做出承诺的各位，请举手示意。我会选几位代表，工作人员会把话筒递过去，请清晰、洪亮地分享你的承诺。

乔恩请几位观众分享了“居家下厨”的承诺，这给会场增添了不少生气。他还请大家将各自的经历分享到指定的网站上。

若没有最后的承诺，有多少观众会在下周和家人一起下厨呢？肯定没几位。但乔恩在结尾时号召大家做出并履行承诺，有多少人会因此付诸行动呢？我也不知道，但肯定会更多一些。

演讲是对观众的馈赠。号召行动能使演讲更持久地影响他人。

不管采取何种技巧来号召行动，要让观众明确，他们有义务兑现承诺。明确行动的截止日期以及汇报成果的途径。

小结

·演讲结尾，号召观众采取行动。

·对观众施加影响，关键在于发起什么样的行动。想想看，你想让观众做些什么，哪些问题会成为行动的动力？

·结尾的行动要简单易行，可以当即兑现。

·设计后续跟进机制，观众有义务履行承诺。

练习

你正在三楼的会议中心向大批观众发表演讲，题目有关身体健康和健身。你的演讲非常精彩，信息全面，鼓舞斗志。现在到了结尾，你打算怎么做。尝试不同的结尾方法，并录像记录。

第17章　团队演讲

组建团队不难，团队协作不易。

——凯西·史丹格

30年前，新闻节目一般有几个主持人，把答案写在这里：__________。

现在，在世界的各个城市，在不同的电视台，你观看新闻节目时，主持人有几个？把答案写在这里：__________。

谈谈你的看法：__________。

本书的主要合作者——罗宾·华莱士（Robin Wallace），曾为一家新闻电视网撰写文稿。他比我更清楚，多人主持能吸引更广泛的观众群体。这在制片人中早已成为共识。观众可能因为主持中的某一人，对节目保持忠诚。多位主持人和演播团队沟通互动，为节目注入活力，增添乐趣。

今天，不管哪个频道，晚间新闻由团队共同主持，可能是一个男主持人、一个女主持人，也许加上个惹人发笑的天气预报员，再加个体育嘉宾。

团队合作也是演讲领域的发展趋势。只要一切顺利，团队演讲能取得比单人演讲更好的效果。多人互动能为演讲的过程创造活力和乐趣，祛除沟通屏障。团队演讲和观众参与成为潮流，因为观众对此非常认可。

前文讲到的个人演讲技巧同样适用于团队演讲中，并能达到相同的效果。从语调调节，观众参与到“强势语言”“强势开场”，这些个人演讲的技巧可以移植到团队演讲中。筹划演讲的第一步是制定最佳策略：采取个人演讲还是团队演讲。

团队的力量来自个体，个体的力量构成团队。

——菲尔·杰克逊

当一个人的知识和技能无法主导整个展示时，最好的办法就是团队演讲。例如，贵公司想要推广一款软件。请工程部的代表讲解软件的技术原理以及使用方法；请市场部代表展示客户群体的调研数据和结果；而后，请销售部代表阐述抢占目标市场的销售策略。团队展示的关键在于，每个人都应该扮演特定角色。不必每个人都发言或扮演同等重要的角色，但要有明确分工。

接下来，我们讲讲团队展示的核心技巧。

祛除“弱势语言”

“好的，我接着我的同事乔继续讲”，或者“谢谢你，翠丝特（Trista），下面由我来……”是典型的“弱势语言”。它和个人演讲的“主题曲”式开场“今天我要讲的是……”如出一辙，应该尽量规避。团队演讲需要鲜明的过渡，因此要使用前文介绍的相关技巧。介绍同事，或者承上启下都不是必要环节。像个人展示中的一样，以实质性内容，如号召行动作为结尾。下一个展示者也采用强势开场。

创新

团队展示能促进创造力指数级地增长。举例来说，团队成员可以分布在会场的不同方位：传递道具，临场演示，进行角色扮演等。在任何地区，激发购买欲的最好方法都是让消费者参与到角色扮演当中，从不同角度看待问题，从而提升他们应对机会和挑战的能力。创新能创造无限可能。

化学反应

让我们转到最喜欢的新闻频道。不论是美国全国广播公司（NBC）或者福克斯，美国有限电视新闻网（CNN）或者微软全国广播公司（MSNBC），都有招牌式的风格。谈起来可以长篇大论，但它们有一个共同点：新闻团队间的化学反应。我们能看到，团队成员认真倾听他人报道，一起发笑，称赞并感谢他人的工作成果。他们看起来是个快乐的大家庭。观众的镜像神经元感知这种氛围，产生融入这一家庭的感觉。

在很多节目和展示中，团队成员或座谈小组看似出现观点冲突或者化学反应紊乱。观众感知到紧张尴尬的气氛，将其拒之门外。因此，支持他人观点是团队展示的关键。

观众是团队的一员

一个团队发表演讲时，成员往往专注于事先敲定的流程，忘记了观众的存在。演讲的重心集中在团队，偏离了观众。而观众更关注的是个人感受，而非设定好的流程。不管是祛除屏障、建立沟通，还是摆脱个体意识，最重要的总是如何将观众融入演讲之中。

因此，对你们来说，个人演讲已经成为过去。今后的每次演讲都是团队合作，哪怕是一个人面对上千名观众。只要能成功地转换思维，每位观众都会成为团队的一员。

肢体语言

比如，我们正进行团队演讲。你发言时，一个队友在身后不时看表，身体左摇右晃，眼睛望向窗外或盯着天花板。这些动作会严重干扰你。肢体语言是沟通的重要因素，我们的姿势、动作、面部表情每时每刻都在传递信息。

在培训课程中，我们为学员的技巧训练进行了录像。其中，小组训练中总有组员在其他人发言时走神。试想一下，如果在团队展示中，三个成员同时发言，讲完全不同的内容，会是怎样的场面？一个人与观众进行沟通时，其他成员同样在用肢体语言进行沟通。每个人都在时刻传递信息。如果观众接收的是互相冲突的信息，就会将信息视为噪音，对节目产生抵触情绪。

你的肢体语言要支持同事的观点。当一个人发言时，你应该和他对视，为他提供正能量。

在面对面的培训课程中，视频录像忠实地记录下很多问题。

教练：当亚历山德拉在发言时，其他四个人站立的姿势如何？我们倒带再看一次。

安迪：其中一个人看着他，还有两个人盯着其他地方。

马尔格：最后一个人完全走神了。

教练：团队中有几个人同时与观众沟通？

斯图亚特：五个。

教练：非常好。因为肢体语言是人际沟通的重要部分，我们时刻向外发送信息。我有幸借机认识了许多不同党派的政客，从佛罗里达州的杰布·布什州长到宾夕法尼亚州的哈里斯·沃福德，当然，我对政客并无好恶（微笑）。人们经常问我，谁是最棒的演说家？我承认，有很多政客演说才能出众，如罗纳德·里根、比尔·克林顿等，当然，还有奥巴马。我从没见过希拉里·克林顿，但在她竞选总统期间，我注意到比尔（应该是克林顿总统；抱歉，称呼太过亲切了，我其实并不是他的朋友）通常在场，他在妻子演讲时做些什么呢？

安格丽卡：看着她。

教练：怎么看着？

罗曼：满眼崇拜。（众人笑）

教练：对极了。他必须用眼神传达这样的信息：这简直是颠扑不破的真理！在演讲的40分钟里，哪怕他看了一眼手表，“咔嚓”——照片就会登上第二天CNN的头条。

克林顿总统通过自己的肢体语言，印证并支撑了希拉里的演讲，提升了选民的热情。反之，如果他中途走神，传递给全世界的就是截然相反的信息。

如果你是团队展示的一员，队友发言时，你有以下几种选择：

·可以面对他们，以肢体语言提供支持。

·可以环视房间，观察观众的反应，想办法让参与度较低的人融入进来。

·也可以总结队友演讲的内容，将重点写到白板或白纸上（当然，要实现确保不会干扰到演讲者）。

·可以为演讲的下一个环节做准备，但不要引起太多注意。如果你需要画个标记或者架起录像机，记得躲到房间或舞台后面不显眼的地方。

关键人物掌控全局

从团队中选出一个人掌控舞台。他的职责是确保演讲顺利进行，并在必要时临场决策。在观众面前发生争执绝对是团队演讲的噩梦（除非是事先计划的）。需要临场决断时，关键人物全权指挥，必要时发起集体决策。

取其精华，兼收并蓄

成员的化学反应、演讲目标明确、实现策略灵活是团队演讲成功的三大关键。如果成员之间不“来电”，就有必要重新设计方案。成员在性格、知识和才能上要相互补充。

目标明确、策略灵活是执行官和管理培训中强调的几大关键概念，我们还将在后面的会议管理章节中深入探讨。此外，该概念还适用于团队演讲。演讲的目标要明确。向客户介绍某个项目时，要明确并坚持预定目标。

目标的实现方式——策略要灵活。一个成员可能想拍广告片，另一个倾向于用传统形式；一个想以肢体投票开头，另一个想以震撼的数字设置悬念。这些都是演讲的策略，团队成员应该听取彼此的意见，灵活制定策略。

让所有成员成为舞台的焦点。观众会产生共鸣，对整个团队更加信任，为每个成员的才华和专业技能而折服。

切忌空想，勤于演练

策划演讲时，与其用一个小时策划，上台前匆匆彩排，还不如用半个小时策划，留出更多时间演练。在演练过程中，要接受演讲不可避免的种种瑕疵，笑着面对错误。然后，完善计划，继续演练。演练的目的不仅是确定演讲的长度，也要发现不足并加以完善。询问其他人：“哪里有些无聊？观众参与度如何？如果我们是观众，会是什么感觉？怎样才能更好？”

练习、完善、修改、雕琢，但不要过度依赖计划。团队演讲从不会完全按计划发展，这不是问题。观众并不知道计划或接下来该是什么环节，更不会知道哪里出了差错。但如果你表现出不安和沮丧，观众就会有所察觉，知道计划被打乱了。

小结

·没有人拥有足够知识和技能支撑整个演讲时，团队演讲是最佳选择。

·团队合作能使演讲更加有趣、活跃、新颖。

·团队成员有时会专注于演讲流程而忽略了观众。以观众为核心的规则同样适用于团队演讲。

·个人演讲中有效的观众参与技巧亦可用于团队演讲。

·前期计划不宜太久，留出充足时间演练。

练习

下次演讲，尝试团队合作。请一些同事扮演角色并贡献专业才能。年轻的同事肯定不会错过和你同台演讲的机会。

第四部分　世界是个大舞台

以下是我们应用不同演讲技巧的一些情景

·一对一对话

·会议和电话会议

·小组研讨

·主旨演讲

·产品推介

第18章　一对一交流：以主动倾听促进信息传递

愚人独自困惑，智者不耻提问。

——本杰明·迪斯雷利

想象你是一个机构的领导者，该机构充满活力和创造力，有出色的销售团队提供支持。戴安娜（Diane）在销售部门工作五年，踏实肯干，虽然算不上团队中的明星，但工作积极性高，总能完成预期目标。

然而最近，值得信赖的戴安娜似乎不够投入——出勤和精神状态都是如此。她时常迟到早退，开会时走神，上班表面看没什么问题，但工作质量远远不如往常。你打算和她会面，探讨最近的工作表现。戴安娜就坐后，你道出对她的担忧。

“戴安娜，我昨天本打算找你了解琼账户的情况，但你提前下班了。你最近好像有点心不在焉。”

戴安娜表现得紧张、不安，甚至羞愧。她也许会做些辩解。戴安娜对你的评价做何反应呢？

她说“不好意思，我会注意的，”或者类似的话，也可能会做些辩解。会议结束，戴安娜匆匆回到办公桌，依旧低迷，心不在焉。

现在，让我们倒带，重新编排会面的剧本。

请戴安娜走进办公室，坐在办公桌前。你转过头来，将文件放到一边，身体前倾。

你：戴安娜，昨天我想找你，跟进琼账户的情况。交易为什么延迟了？

戴安娜：鲍勃因故取消了几次电话会议的预约，但他保证，今天下午有时间和我们通话。

你：今天下午，太棒了！我昨天去找你，你提前下班了，出什么问题了？

戴安娜：额……我妈妈生病了，没人照顾。

你：她怎么样了？

戴安娜：她又住院了，所以……

我们就此暂停。

第一种情形是会面和对话中典型的被动倾听方式。作为雇主，你对雇员的工作状态表示担忧，然后听他们以某种方式道歉，意思总是“不好意思，我会注意的”。但是，这其中没有实质性的信息：为什么工作质量有所降低？你是否获悉了真正原因？

第二种情形是主动倾听，抛出实质性的问题。通过主动倾听，我们得知戴安娜的妈妈生病了，先是住院，之后要回家静养。这也就是为什么戴安娜在关键账户交易的重要节点提前下班。如果听得认真，你还能发掘戴安娜的挫败感，因为她和鲍勃的关系并不理想。

在类似的一对一对话中，被动倾听只能得到这样的答案：“不好意思，我会注意的”。这些信息不足以改善现状。而主动倾听能揭示真实的情况，也许“他的配偶或者父母生病了”，或者“个人生活中压力过大”等。你更希望听到雇员说：“在工作中感到挫败，不受赏识。”如果倾听仔细，你还能听出些弦外之音：这个很受器重的雇员在考虑竞争对手提供的职位，他需要一个留下的理由。

在很多情形中，雇员不会主动提供信息。他们更倾向于隐瞒问题，不得已时透露些细枝末节。你有责任通过主动倾听，挖掘表象背后的问题。

演讲者最神奇的能力是阅读观众、倾听观众、听懂观众，以获知其内心感受。这一理念同样适用于单一观众。主动倾听是演讲者阅读观众，和观众建立沟通的途径。

主动倾听十分耗费脑力。高强度的用脑会令你筋疲力尽。但是，准确阅读观众会给你带来很多优势，不懂得阅读观众的演讲者将处于绝对劣势。

回到前面的例子。如果你主动倾听戴安娜，会获悉她最近遇到了麻烦，因此心神不宁。而你作为她善解人意的上司，可以为她减轻工作负担，但这一决定必须基于对实际情况的合理评估。当然，也可以将琼账户的工作重新分配给他人，或为戴安娜增派人手。若没有主动倾听获取的信息，你就没法获取必要的信息，为公司和员工做出最好的决定。

主动倾听不是自发行为。它涉及公共演讲的很多核心原则——克服个体意识，意识到演讲的核心是观众，关注观众，倾听并阅读观众，其过程还包含微妙的因素和种种冲突。演讲者试图“去除屏障”，是为了避免冲突或者尴尬的情形。这往往会适得其反，使我们进入到消极的强势状态。这是不成熟、违背职业精神的行为，但极具传染性。我们知道，与强势而消极的人共事乐趣无穷。但如果你阅历够多，就会发现没人愿意这样；没人会早上醒来就在想，我怎样才能更幼稚一点呢？我们只是身陷其中，无法脱身罢了。

主动倾听是一项高级技能，需要通过努力习得和掌握。这里，不妨提供几个实用的技巧，可以帮助大家在一对一的对话中，成为主动倾听者。

简短的开场问题

当记者想从受访者处获得信息时，他会怎么做？当然是询问。重要的是怎样询问。记者提出一些问题，诱导受访者给出他需要的答案。

在第一个例子，和戴安娜谈话中，你没有提出问题，因此未获得任何信息。在第二个例子中，你使用了简短开场问题的询问技巧，戴安娜随之提供了有用的信息。

开场问题可以采取如下形式：

请给我讲讲……

那是为什么呢？

请说说……

为什么？

之后呢？

有时，我们要问些更长的问题，但开场问题一定要简短，最好限制在五个字左右。问题冗长会牵扯提问者的个人经历，会喧宾夺主；问题简短才能让受访者成为主体。

你：为什么推迟了？

戴安娜：鲍勃因故取消了几次电话采访。

不妨将戴安娜的思维想象成停在隧道中的列车。她不想提起某些事，因此没有足够的动力让列车驶出隧道。她不情愿地转着车轮。你提出简短的问题表示关心时，她会获得动力，推动列车向你驶来。如果问题太过冗长，超过了一句，戴安娜会转移注意来倾听问题，此时前进的列车就会减速，整个沟通就陷入了中止。

为什么？为什么？为什么

对于孩子还小，或者带过孩子的各位，这个技巧听起来会很熟悉。它的前提就是，对开场问题的任何陈述和回应都可以继续用“为什么”提问。对于没接触过孩子的人，我先普及一下背景。想象任何形式的对话，无论对方怎么回答，你都接着问“为什么？”

戴安娜：我今天得早点下班。

你：为什么？

戴安娜：我妈妈病了，我是离她最近的孩子。

你：为什么？

戴安娜：我唯一的妹妹到这儿要四个小时的车程。

现实中，你不会向雇员重复问“为什么”，但如果你分析“主动倾听”一节中的例子，会发现问题的本质都是“为什么”。

你：合同签订怎么推迟了？（为什么还没有签完合同？）

在下面的横线上，写出你对如下问题的回答，也可以说出来。

你如何规划自己未来5年的职业发展道路？

现在，根据你对这个问题的答案，问自己，“为什么？”

现在，根据上个问题的答案，问自己“为什么？”

现在，根据这个问题，再问自己一次，“为什么？”

通过这些问题，你挖掘出多少此前没意识到的问题？（这个问题在内心思考即可。）

哥伦布技巧

在《犯罪现场调查》和《法律和秩序》之前，有一档彼得·福克（Peter Falk）出演的犯罪调查节目。其中，彼得扮演一个邋遢的侦探。他足智多谋，追捕的罪犯都被绳之以法。哥伦布是凶杀案侦探，在每集的高潮中，那些自认为能逍遥法外的罪犯，都发现办案的哥伦布几近癫狂，像只狐狸一样。

每集的结尾都大同小异，哥伦布和信心满满的罪犯共处一室。当然，哥伦布早已看穿了一切，但他仍会设计罪犯，让其逐渐露出马脚。哥伦布先让他们辩解，自己认真倾听，做出一副疑惑的表情。而后，他重复嫌疑人所说的某一个字，装作更加不解，仿佛其中包含什么深意。他注视着罪犯的眼睛，继续重复这个字。

罪犯：侦探，你找错人了，我有不在场证明，我上周五不可能在案发现场附近。

哥伦布：“上”周五？（疑惑）

罪犯：是啊，周五。我说过，我不在案发现场。

哥伦布：可你说的是“上”周五……（更加费解）

罪犯：“是的，嗯……”

哥伦布：（不语）

罪犯：也许我另一天去过那里，我记不清了。

哥伦布：“另”一天？

渐渐地，罪犯开始露出马脚。哥伦布重读关键词，促使罪犯陆续提供更多信息。

我们可以使用这个技巧。认真倾听讲话人的陈述，找出着重强调的内容，向他们重复这些内容，从而引导其提供有价值的信息。

戴安娜：他不得不取消电话会议。

你：“他”取消的？

戴安娜：是的，但他说今天有时间。

你：“今天”？

总结

观众非常在意，演讲者是否接收到来自他们的信息。为什么？通常情况下，来自观众的信息并未有效传达。这会导致很多问题。会面结束时，总结对话的信息，尤其是观众所说的内容。你不必鹦鹉学舌，用原话以及自己的话概括、解释即可。这样，观众知道你在倾听，接收并准确理解了信息。反之，可以重复纠正沟通中的误解。

你：戴安娜，照顾生病的父母任务繁重，会带来很大压力。你需要更多的私人时间吗？同时，我们也得解决鲍勃的问题。

戴安娜：是的。我妈妈手术后要住在我家康复。但是，鲍勃人很好，对改期一事表达了歉意。今天下午，电话会议可以照常进行。

或者

戴安娜：我妈妈下周就会搬到我姐姐家，但鲍勃的事情有点棘手……

一个雇主、领导者，没有时间了解公司和雇员的一切大事小情，但有责任倾听必要和紧要的事务。发现问题是解决问题的前提，而更重要的是意识到问题的存在。

外科医生，不论技术多么精湛，都无法在拿到诊断前开始治疗。人们经商时，我们总是先治疗，再诊断，很大程度在自作聪明。有时，我们猜对了问题所在，有时八九不离十，而有时驴唇不对马嘴。记住，诊断在前，治疗在后。

和其他会议一样，与员工面对面的交流要有具体的目标。你的目标可能是总结工作表现，或者一些更加尴尬的事项。员工也有自己的打算，但绝不会轻易透露。显然，会议要围绕员工的打算展开。你要主动地倾听，确认员工的打算，再回到自己的目标上。这将是对专注力的重大考验：搁置议程、倾听他人，你能维持多久？如果精神压力大，就无从帮助员工分担压力。

倾听观众、听懂观众、阅读观众是公共演讲背后的特殊技能。在面对面接触中，我们用主动倾听的技巧——简短的开场问题、哥伦布式重复，调动对方参与（也可用在几人小组中）。

这些技巧显示出对观众的关注，我们再回到戴安娜的例子中。

你：戴安娜，你最近有些不在状态，做事有些拖沓，不像你的风格。（上身向她靠近）发生了什么事？有什么我能帮忙的吗？

戴安娜：不用了，我很好。一点小事，不用担心。

你：没关系，说说到底怎么了？

如果你和戴安娜谈话时因为真的关心他，那大可以跳过这章。因为那样根本不需要这些技巧。真诚、持续的关心是打动人最有效的方式。

那怎样表现真诚呢？

真心。

员工必然为此触动。

思考，取舍，开口

有一次，一对演艺圈的夫妇参加了洛杉矶的培训课程。妻子讲话时总是绕圈子，她自己也意识到了这个问题。

她说，觉得自己像个笨蛋，问我能否帮忙。

“按我的指示做。用一句话概括你刚才的发言”，我说。

她思考了一会儿，将刚才的两大段话，变成了一句话。

“你的问题不是啰嗦，而是不会取舍。”

对她来说，那是个分水岭，是个突破，是个恍然大悟的时刻。她被我震撼，更被自己的变化所震撼。

“你真是个天才”，她高声说道。“我再也不用接受心理治疗了！”

有些事，曾让我振奋不已。我的朋友罗伯托说，它们是我的药。我为什么做演讲导师？因为有趣。接触千奇百怪的话题，使我受益良多；在每批学员的教学中，我都在不断进步——有时是积累，有时是飞跃。有时大家眼里害羞的人变得勇敢而自信，魅力四射；还有时大家公认的话唠变得惜字如金，大家也喜欢听他讲话。

就这样，我们发明了“思考，取舍，开口”的演讲技巧。我对该技巧有特殊的感情，因为我过去，甚至现在有时依然犯啰嗦的毛病。我更清楚，每个人有多大的提升空间。经过20次训练，你会发现自己讲话极其简洁。

伸出拇指，指着太阳穴说，“思考”。

伸出食指，指着眼睛说，“取舍”。

伸出中指，指着嘴巴说，“开口”。

思考，取舍，开口。

在生活中，你是怎么做的？

相信自己，有足够的智慧与魅力兼顾三者。

听说过“拐弯抹角”这个表达吗？用你的智慧，将“拐弯抹角”变成“正中要害”。

让我们再做几次。我提问，你用相同的规则思考、回答，慢慢就会发现思维方式的变化。这次，用手指表明不同的阶段。

在很久的将来，你离世时，希望世人给你怎样的评价？

（1）思考：拇指指着太阳穴，细致地思考。

（2）取舍：食指指着眼睛，反复斟酌。

（3）开口：说出深思熟虑的答案。

再来一次。

为了管好员工，哪些事雇主要亲力亲为？

（1）思考：拇指指着太阳穴，细致地思考。

（2）取舍：食指指着眼睛，反复斟酌。

（3）开口：说出深思熟虑的答案。

这些问题很难回答得面面俱到，但你是否注意到思维方式的变化？随着练习的深入，你能更好地掌控思维。你将之前“拐弯抹角”的脑力，用来思考和雕琢，因此答案更加简洁而精彩。

冷场的时间、组织思维的过程会随着练习不断缩短，但不要少于四五秒钟。思考问题要周全。

在生活中，即使掌握了“思考，取舍，开口”的技巧，也不必处处使用。和朋友在一起时，唠唠叨叨，想到哪说到哪，反倒更加有趣。不过，在会议上，会有人问你“你觉得我们该怎么做”。

停顿一下，思考，然后从容地回答。

下面是一些供大家练习的问题。与往常一样，最好的练习对象是家人和朋友，要在不知不觉中练习。回家时，如果听到“亲爱的，今天过得如何？”

先说“等下”，拇指指着太阳穴……如果她认为你中了邪，也许还会让你晚饭前睡上一觉（笑）。

小结

·在面对面场合中，阅读观众的能力非常重要。主动倾听能帮你建立沟通，从而读懂观众。

·发现问题，才能应对问题。切忌凭空臆想。诊断症结，而后治疗。

·按照顺序：思考、取舍、开口。留出思考的时间，整理思路，精简语言。

第19章　规划会面和电话会议

不要告诉他怎么做，告诉他做些什么，然后满眼惊喜，见证他的天马行空。

——乔治·巴顿

改进会议的妙计：红方框

范例会议1：

你召集了团队的六个人商讨一次员工静修活动。会议预计持续一个小时，期间讨论静修的目标、主题、时间、地点和参与者等。一个小时后，与会者并未就上述事项达成共识，所以必须再安排一次会议。

范例会议2：

在你身后的白板上，画四个红色的方框，分别标为

而后，对员工宣布召开一次会议。

我们今天要做四个决定，这是会议的目标。决定将写在这四个方框中，当然，所有人接受才能生效。我们会选定静修的日期、地点、主题以及委员会成员，随后商讨具体细节。会议预计时长60分钟，一旦确定活动的目标并填满方框后，即告结束。

会议1持续整整1个小时，是否达成共识依旧存疑。你觉得，会议2会持续多久呢？

两分钟是肯定不够的，因为全体成员要进行讨论，以确保结果为每个人所接受。但它绝不会超过1个小时，因为小组成员（工作繁忙）都希望达成目标。如果主持人或其他人偏离会议主题，他们会及时制止。每个成员提出个人观点，鉴于大家精力高度集中，会议半小时内就能结束。主持人和小组成员可以采取不同的流程来做决定。

我之前讲到会议的效率和生产率，结果令人失望。会议可以高效，但多数情况下效率极低。两者有很大的差别。

你愿意从工作日中抽出半小时开会吗？愿意在一天中做些更喜欢的事情，还是浪费在开会上？你想耗尽员工的创造力和士气吗？

在会议的低效拖沓中，提升效率的方式很多。即使将一个小时缩短为三刻钟，与会者仍有时间发挥创造力（也有时间闲扯）。但首先，我们要抛弃关于会议的一些陈旧观念。

是谁教你主持会议？你参加过会议主持培训吗？你从谁那里学来的？

没错，是我们的上司、同事和朋友。他们又是谁教的呢？是他们的上司、同事和朋友。组织会议的技巧一脉相承，代代相传。

所以，这是一个怎样的系统呢？

我们列出要讨论的话题，即议程，围绕其进行讨论，直到时间耗尽。

为什么时间定为一个小时？

其实，会议的时间是随机的，一般人设定时长都效仿他人。提高会议效率的最佳方法就是，提前评估举行会议是否必要。有时，我们每周召开员工大会，但实际上两周开一次就足够。

回想你上次参加会议的议程。无非就是将要讨论的议程按顺序列好。议程当中是否有“目标”一项呢？是否有人在会议的某个阶段清楚地阐明目标呢？

根据微软办公的一项全球调查，商业公司中最耽误时间的三件事是：低效的会议、模糊的目标和团队之间的沟通不畅。

按方框内容筹备会议

策划议程更先进的方式是构建路线图，而非罗列清单，指引团队朝着理想的目标前进。

思考这个问题：你希望或需要会议带来什么改变？会议是为了促成什么？目标又是什么？

目标显然不是谈论某事，不是按照清单或者话题展开讨论。

目标应该是：

（1）决定新的商标是什么颜色；

（2）提高销量的策略。

信息分享算不上目标。

目标是会议举办的成果，我们称之为成果目标。提升效率的关键就是以最终目标为基准和起点，采取倒序策划会议流程。

因此，策划会议的第一要义是，在白板上画出理想中的结果——成果目标。沿着白板的边缘，画一个大的红色方框，白板上方留出空白，写明目标。（为什么选择红色？一位脸书执行官告诉过我，如果在脸书广告外边加个红框，宣传效果能提升15%。他们也不确定原因。我也遵循这个做法。）

接下来，确定参会人员。不要邀请无关人员。

明确是否有材料要事先阅读或工作要事先完成。必要时采取这一步骤。

如果在筹备过程中意识到，会议的重要性不及事先预想，果断取消这一安排。提高效率的第一原则就是避免不必要的会议。

最后，根据会议的既定目标，以倒序策划议程。

现在，讲完如何策划会议，还有很多方法能显著改善会议的进程。

明确权限

现在，每个人都清楚会议的目标，下一步就是明确会议小组的权限。小组要决定的是什么议题，或者能否通过会议最终敲定。小组享有何等权限，该权限和会议的目标有怎样的联系？会议是为管理层日后的决定提供方案，还是本身有权决策？这就是我们所说的权限。

如果权限是决策，小组就要在会前就决策方式达成共识。如果你的方案是，让所有人提供意见，进行头脑风暴，分享观点——在观点中不断筛选，最后敲定，则要在会前阐明；如果是在多个方案中进行投票，角逐出最佳选项，也要提前说明。

“好的。我知道，在场的各位有着不同的观点和意见。这也是我请大家到场的原因。至于决策，我们会采取民主的方式。首先，请大家承诺，支持小组做出的决定。有异议吗？”

请与会者在会前达成共识，有助于形成统一决策，能省去会后重复讨论的麻烦。

所有的决策会议——具有决策权限的会议，应该至少有一轮“集思广益”和“去粗取精”的过程。在“集思广益”中，人们抛出观点，进行头脑风暴，分享看法。主持人促进不同观点的相互碰撞。“逐个发言”的技巧在这里就非常有效。会议的目标往往是收集更多方案，提高决策的透明度。大家分析方案利弊，畅所欲言，这些在之后的环节中都至关重要。

在“去粗取精”中，与会者筛选可行方案。最便捷的方式无疑是投票。每个参与者可投一到两票（一或两分）。可以引入规则，比如不得为自己的观点投票。投票法每次排除一个方案。

会前，大家达成了共识，因此最终决议能够一致通过。反之，大家对决议的态度就很难保证。

成果目标和过程目标

正如讨论中所说，会议需要目标。

“哦，比尔，说点新鲜的，行吗？”

好。请大家想想这个问题。在过去的一个月内，你参加的会议是否一开始都有明确的目标呢？与会者是否知悉？在此，我引用知名连载漫画Pogo中的一句话：“我们遭遇的敌人不过是我们自己。”

在第一个例子中，会议的目标是过程目标：用一个小时的时间讨论会议主题。在第二个例中，目标是成果目标，即达成四项具体决议。

人类是成果导向型动物。一旦设定目标，不论外界因素如何，都能最终实现。人类专注起来，能将宇航员送上月球，能登上珠穆朗玛最高峰，甚至能从朋友力荐的高温瑜伽课中全身而退。因此，如果将目标设定为话题讨论，持续一个小时，那大家无论如何都能挨过一个小时，但是否有必要另当别论。这就是过程目标的弊端。我们遵守流程，探讨每项议程，直到时间耗尽。

而如果为会议设定成果目标，就可以利用成果导向的执着精神。只要设定了目标，我们就会像上文中“达成四项决议”一样坚定地追逐目标。

设定成果目标，而非过程目标。会议的目标不应是讨论某个话题，而是通过讨论实现目标。

目标和策略有何不同

罗伯托（Roberto）是一家酒店的老板，收入勉强负担开支。他不满于现状，决定召集经理和管理团队，商讨如何增加利润。他对团队表示，希望扣除成本后的利润达到收入的10%，为此，打算将厨师由四名减少到三名，而晚间服务员由六名减少为五名。

会议进展缓慢，因为管理团队对他的决定感到惊讶，经理听说要解雇员工后陷入了沉思。管理团队指出，厨师和服务员人手不足会导致很多问题。他们建议罗伯托着眼于吸引更多顾客。一阵口舌过后，罗伯托不为所动，并将话题回到了削减员工上。他解雇了一位厨师、一位服务生。经理离场时十分沮丧，而罗伯托对经理非常不满，觉得他们一点都不懂经商。

在上述情境中，会议的目标是什么，策略又是什么？

会议的目标是让酒店盈利10%。让我们将目标比作高山的顶峰。山顶是固定的，不会轻易移动。会议的目标应该清晰、确定、不容商榷。罗伯托没有就既定目标做出妥协。

那么，策略又是什么呢？

很多类似题材的书籍给出了关于目标和策略的独到见解。现在，将目标看作山顶，而将策略看作通向山顶的路线。在罗伯托的案例中，减少雇员数量是他实现目标的策略。然而，登上山顶的路往往不止一条。你应该召开会议，发掘不同策略并选择最优选项。罗伯托抵触其他路线。固执己见，就会把自己的策略等同为目标。

怎样才能提高罗伯托会议的效率呢？

当他确定增加利润的目标后，可以制定策略，即解雇两人。他还应该请团队成员提出其他方案——推广，营销，丰富菜品，在街上做免费品尝，招揽顾客。总之选择的余地非常大。

在现实生活中，一桩成功的生意需要不同策略相互配合。有时，最佳策略是削减开支，减员在所难免。有时，促销和增收是最佳策略。罗伯托应该在会上和团队展开头脑风暴，提出推广和促销方案。“让我们试行两个月，如果能将利润提高到10%，就无须减员；否则，我们不得不减少一些人手。”

这样，酒店经理觉得自己受到了重视，团队合作的纽带也因此强化。团队意识越强，对企业目标就愈加专注。

这个例子说明了什么？

对会议而言，目标和策略缺一不可，但两者要区分清楚，否则会影响效率。有的人设想了一个策略来实现目标。如果策略可行，会在人的潜意识中被等同为目标，从而抵触其他策略。还有人在讨论策略中动摇了目标。在两种情况下，会议的效率和生产力都会受到严重影响。

目标坚定，策略灵活

目标应当明确，不该有商量的余地。实现目标就是向山顶进发，作为团队一员，要么带头，要么追随，要么退出。策略是通向山顶的路线，而讨论策略的过程应当流畅、透明。有些路线无法登顶，因此选择最佳路线是一门艺术。这就是提高会议生产力的秘诀，你会惊讶于自己和团队在决策和实现目标中的进展和突破。

攀登高峰

很多人在脑中构建图景，所以白板和活动挂图在设计目标过程中非常有效。用示例表格，在活动挂图上画一座山，并在山顶写上目标。

组员在会议中讨论策略时，画出几条通向山顶的路线，并将策略分别标在路线旁边。

分发不同颜色的便利贴和记号笔。让每个人在便利贴上写出自认为最佳的策略，然后贴到前面的活动挂图上。

这种方法使头脑风暴的过程清晰可见，有助于团队达成决策。也可以将成员分成小组，先在小组中选出最佳策略。

每个人的观点都不尽相同。有的很糟糕，有的平淡无奇，有的让人眼前一亮。一个人无法客观对待自己的观点（这很正常，人必然执着于自己的观点），因此集体决策非常必要。小组成员一起头脑风暴，听取其他人的观点，取长补短，避免仓促决策的局限性。

提升效率的其他方法

会议成功的关键在于，理解过程目标和成果目标的区别，以及目标和策略的区别，这样，实现目标的路线就会清晰地展现在我们面前。它能使会议保持在正轨，确保团队朝着目标不断努力、提升效率，避免时间无故被浪费。现在，我们要将学到的公共演讲和沟通技巧运用到实践中。我们先简短回顾一下主要的技巧，然后探索如何应用。

会议如何开场？用故事？场景？问题？数据？要向观众抛出问题来思考吗？高效开场能吸引观众注意力，加强沟通，在其脑中勾勒出画面，引发情感共鸣。

逐个发言。会议开头，请到场观众根据手头的话题，发表简短的感想。这能祛除沟通屏障，促进观众参与，使得开场的效果大大提升。还可以使用道具，观众拿到后发表观点，而后传给下一位。

肢体调查。请大家用手势表示数字，或手指向上、向下回答问题，演讲者可以借此了解观众对话题的看法。它也向观众释放信号：演讲需要观众的参与，他们的看法非常宝贵。

分组配对。将观众在开场时分成小组，每个小组提供观点或者方案；这一过程能培养团队精神，构建共识。它同时告诉观众，你期待他们的积极参与。

分配任务。选出计时员和记录员，保证会议朝着既定目标有序推进。在参与过程中，观众更加深入地融入演讲之中。

结尾提问。在会议结尾，号召每位观众“从点滴做起”，督促其履行承诺。而后，观众发表个人感言——简单表述自己的承诺以及参加活动的收获。

追踪“点滴行动”和承诺履行。请记录员记下各位观众的体会以及承诺。跟进回访效果显著，是因为它能在现实生活中，督促每个人履行承诺。观众感受到压力和义务后，目标和承诺就产生了牵引力。

“约翰，你之前说，下次会议前把报告完成。现在我们改一下，下次会议，先进行你报告的部分。”

你认为，约翰能在会议前完成报告吗？

提升会议效果的细节

总结

有时我们发表的评论过于啰嗦，因为讲得忘乎所以，激情澎湃，将一切想到的都说了出来。这很正常。有时，人们重复说过的话，觉得信息还未有效传达。他们觉得观众接收到自己的观点，但并未接受。不管人们为什么滔滔不绝，作为主持人，你可以用如下两种“总结”技巧中的任意一种。

其一，代替演讲者总结。

瓦妮莎（Vanessa）讲了很久，拼命重复“我们要招募更多成员……”作为主持人，你可以说：“瓦妮莎，你认为我们应该招募更多成员？”瓦妮莎点点头，终于轻松下来。这是因为她确定自己的信息传达给了观众，所以不必继续重复下去。你不必表明是否赞同，只须确认她的观点即可。

其二，请演讲者总结自己的观点。

乔斯（Jose）翻来覆去地讲个不停。你可以对他说：“乔斯，你能总结一下自己的观点吗？”

你不是叫他闭嘴，而是礼貌地请他总结讲话的要点。乔斯可能觉得打断讲话是一种冒犯，但主持人的责任是确保会议进程不断推进。人人都可能讲得忘乎所以，忘了时间，这没什么大不了，而打断演讲者并要求他总结观点亦无可厚非，这比强行中止演讲更加自然、礼貌。演讲者有机会在结尾总结要点。

会场的任何人都有权打断演讲者，“乔斯，我有点听糊涂了，你的核心观点是什么？”这并不意味着观众不喜欢你，仅仅是有些疑惑而已。

如果这样做，滔滔不绝的演讲者会因此不悦吗？有可能。但我们不是幼儿园的小孩。很明显，你的目的不是伤害他人，人们心中都有类似的想法，只是不说而已。起码你讲话的方式给演讲者留足了颜面，你也会希望，他对你以礼相待。

面对糟糕的演讲，默默倾听真的是一种美德吗？正如利奥·巴斯卡力（Leo Buscaglia）所说，对你好的人才会提醒你脸上有团黏糊糊的东西，其他人巴不得看你带着它招摇过市。

为什么人们发表长篇大论？其中既有好的，也有不好的方面。好的方面是，他们富有激情，有很多话要说；不好的方面是，沉醉于自己的声音而忽视了倾听观众。这不是道德问题，他们只是忘了读懂会场情况和了解观众。

你不必当场制止，或者纠正这些“长篇大论者”。更好的方法是将他的热情引导至正确的方向。给他们分配任务，使其热情成为提升观众参与感的助推器。

我也出现过类似问题（现在也时有发生）：过分垄断演讲和对话过程。可能会有人提醒我：“比尔，你说的太多了，让观众发表些观点。”他说的一点不错，但我可能听着不大舒服。类似的表达要伴以高超的技巧和幽默的语气，才能避免会场出现尴尬的气氛。

私下会谈

学生自治社团里的20名学生计划召开会议，商讨如何纪念学校历史。一个学生提及的校史遭到了另一个的反驳。两个人就此争论了一会儿。但是，与之无关的其他人，此刻正无所事事，等待会议回到正轨。

还好，主持人对争论的学生说：“你们不如等到休息时间私下讨论。”

他们没有意见，会议继续进行。

有时，会议演变成两三个人的谈论，而其他人被排除在外。这时，主持人或会议牵头人就应该提议，对有争议的话题请私下讨论。

“私下讨论”是个法律术语。律师和法官在庭审中私下召开会议，商讨法律问题，不对庭审中的其他人公开。法官座位旁边横档的一端就是围栏。当法官说“私下讨论”时，两个律师来到围栏一端，与法官进行简短、私密的对话。对话结束后，庭审照常进行。

在生意场上，“私下讨论”并非要中止谈论过程，而是要求争执不休的两三个人私下解决，避免浪费时间。争执双方有义务事后将讨论结果汇报给主持人或全体成员。

准时开始

时间的把握，能形成良性循环或恶性循环。准时开始是一个良好的开端。即使有人刚开始迟到，也会渐渐记住你准时的习惯，他们会在将来提前几分钟到会场。如果出于礼貌，每次都等人到齐，人们就会认为迟到一点也没有关系，因为会议从不准时开始。

会议初始，同与会人员商定目标和议程，而非简单地告知。

为会议的每项议程预设时间，但留出一定空间，以便参会者提出建议。人们可能会说：“这个部分可以再长几分钟，那个部分可以简短一些。”这是个好消息，大家参与到议程的制定中，就会更加认可会议的成果。未请他人改进议程和策略，会有垄断议程之嫌。这意味着，这个问题没必要集体决策，召开会议多此一举。

保持目标坚定不移。与会人员可以完善会议议程、改进策略、促进目标的实现，但目标没有商量的余地。

库尔特：在虚拟会议中，你对分配角色有什么建议吗？我的团队分布在地区各个角落，通过电话商讨事宜。如何在通话中促进成员的参与呢？

教练：好问题。我给你一个建议。我们都有过类似的经历。第一次电话会议前，我们会做好准备：打印出议程，准备白纸做笔记。而后我们发现，电话上有个神奇的按钮……

参与者：静音键！

教练：简直太好用了。我们知道，人能同时处理多项任务。所以，利用每个人多余精力的方法是给他们……

彼得：分配任务

教练：是的，分配任务。比如说，“我会用五分钟时间阐述公司战略，然后请大家谈谈如何改进。每人至少谈一点。”结果会怎样？

库尔特：人们会听得更加认真。

教练：为什么？

库尔特：他们只有听懂策略，才能发表看法。

教练：这就是所说的“给观众分配任务”。

破冰活动

破冰活动非常有趣，它能增添活力、祛除屏障，让人们在开心的同时思考。根据场合选择最佳活动。有的简单，有的复杂；有的严肃、正式，有的轻松随意（当然后者更有乐趣）。

我们可以用观众参与的形式作为破冰活动。我从朋友吉姆·穆斯塔基亚那里学到的技巧——一个叫作“狮子·武士·祖母”的游戏。

游戏和“石头·剪子·布”类似。先询问观众是否听说过，而后解释它和“石头·剪子·布”的区别：游戏以三个人物展开。首先，每两个人组成搭档（如果人数是奇数，剩下的一个和你做搭档）。准备好后，两个人背对背，在心里默默选择“狮子·武士·祖母”中的任意一个。三、二、一！两个人转过身来，摆出每个角色对应的姿势。

狮子张开爪子：嗷！

武士挥剑，杀死狮子：呀——啊！

祖母身体前倾，指着武士责骂：“哇啦！哇啦！”

根据游戏规则，武士杀死狮子，狮子吃掉祖母，祖母责骂武士。

一到两轮游戏后，将两人小组合并为大组，根据总人数，可以保留多个大组。每组成员聚集起来，选择一个人物（每个人代表这个人物）。各个大组间进行竞赛，采取淘汰制，最终晋级的两个大组角逐冠军。淘汰的大组之间，还可以再举行安慰赛，决出具体名次。

潜伏者

有些人在会场上默默无闻，并不意味着他们没有任何看法。有时，他们能贡献非常宝贵的信息。默默无闻的原因有很多。演讲者要注意每个个体，如果有人始终不言不语，关注她细微的面部表情，以平和的语气询问：

“梅丽莎，你对此有什么看法？”

比如说，参会者有9个人。会议进行20分钟后，3个人（休伊、杜威和路易）还没说一句话，总是举荐别人。为了让他们融入进来，可以在吉列尔莫发言时打断：“吉列尔莫，谈谈你为什么这么想。然后，请休伊、杜威和路易说说自己的看法。我希望听到每个人的答案。”

这里，我们请吉列尔莫总结观点，并提醒另外三个人，整理思路，做好准备，同时也在告知全体组员，每个人都要参与其中。

每个人的参与程度可以不同，但要不时提出看法。为此，可以使用观众参与的相关技巧，如开场提问等。这样，每个人都可以获得发言的机会，破冰成功后，发言的积极性会更高。

维罗妮卡：我在会场中发现一个问题。

教练：请讲。

维罗妮卡：很多会议我都难以融入其中。进程过半，我还没发表任何观点。想到不错的观点时，话题却已经谈完了。

教练：你因此更加默默无闻？

维罗妮卡：是的。我的观点远不及其他人高明。

教练：所以，你的问题是？

维罗妮卡：如何才能成为会议参与者？您有什么建议吗？

教练：人们认为，精彩的发言能使人成为全场的焦点；事实上，问题切中关键也能改变会议进程。

在法庭上，是律师的提问主导对话，还是证人的回答？

维罗妮卡：当然是律师。

教练：在电视采访中，谁掌控整个对话，是提问的主持人，还是回答的嘉宾？

维罗妮卡：主持人。

教练：给你留个作业。下次参加会议时，请在开场几分钟后打断，提个问题。问题的内容并不重要，可以是关于会议准备、过程、成果等任何方面。

维罗妮卡：能举个例子吗？

教练：很简单的问题即可，“每个人都拿到议程了吗？”也可以是实质性的问题，比如领导者讲了三个问题，前两个明确，而第三个十分含糊，你就可以打断他：“能具体讲讲第三个问题吗？”

维罗妮卡：具体讲讲？

教练：是的。简短的问题非常有效，演讲者会将问题展开讲解：“请谈谈那个”“具体指什么？”“那是为什么”。那么，提问题打断，对演讲者是利还是弊呢？

维罗妮卡：不知道。

教练：通常情况下是有益的，请演讲者具体阐述观点，观众也会赞同。那对观众是利还是弊呢？

维罗妮卡：如果我有某个疑问，其他人可能会有相同的疑问。

教练：但是他们没有提出来。勇于提问使你成为积极的参与者。

维罗妮卡：嗯……

教练：在团队运动中，如果只有一两个队员持球，其他人会沦为看客。你要找机会持球：只有发言，才算得上会议的参与者。

维罗妮卡：即使是简单的问题，也能打破僵局。

教练：这会对他人有帮助，但主要还是为了自己。通过提问、评论，你融入到会议之中。在接下来的三场会议中，开场不久后提问题打断演讲者，愿意接受这个作业吗？提问的次数越多，问题就会越有针对性。

维罗妮卡：我保证完成这个作业。

教练：保证远远不够。我的小女儿安娜说，真正的承诺要拉钩（伸出小指）。三场会议后，发邮件通知我你的进展如何？拉钩？

维罗妮卡：（伸出小指）拉钩！

社交

人们不喜欢开会，但这并不妨碍大家借机会和同事谈天说地，或者和客户建立私人关系。在生意场上，关系非常重要。和客户聊聊孩子的事，谈谈高尔夫挥杆，有助于巩固人际关系。有些商人不以为然，觉得这不过是浪费时间。还有人困惑不解：商务场合怎样得体地对话交流。组织会议时，既要提供社交空间，又要保证准时、不偏离正轨。

我经常问别人：“经商是什么感觉？”

我将其看作工作领域的社会问题，就像我在社会背景下问：“生活是什么感觉？”“经商是什么感觉？”人们的回答总是“太忙！”我随后问道：“是井井有条，还是焦头烂额？”人们则会思考一会儿。一段简短而有趣的对话随之展开，我可以借此了解他人的工作，他们也可以反过来了解我。这并非浪费时间，而是一种高效的社交形式——人们在短时间内呈现有用的信息，初衷不过是善意的好奇心。

维尔纳：社交难道不是细枝末节吗？将本来用于经营生意的时间平白浪费？

教练：你怎么想？

维尔纳：大部分时候，我觉得是。

教练：你的梦想之车是什么？

维尔纳：我的梦想之车？

教练：是的。如果不用花一分钱。

维尔纳：兰博基尼！额，大红色！（笑）

教练：好的。如果你收到一辆，再配上墨镜（笑）。车子加满了油，但引擎里没有润滑剂，会发生什么？

维尔纳：没加润滑剂？会熄火。

教练：有人反对吗？

克里斯：它可以行驶。

教练：没错，我们可以开着它狂飙。但待会儿会怎样？

克里斯：会抛锚。

教练：没错，最终会抛锚。但为什么，引擎里面出了什么问题？

哈罗德：没有润滑，引擎内部阻力急剧增加，零件开始融化，最终爆缸。

教练：润滑剂在引擎中起什么作用？

哈罗德：减少阻力。

教练：一点没错。阻力是能量的一部分，它是必要的，就像团队中压力激发创造力。但阻力过大会就损坏引擎，润滑剂将阻力降低到安全水平范围。

在生意场上，社交有多重目的，可以在人们之间建立更密切的关系，祛除屏障，降低人际交往阻力。车子的润滑剂以升计量，而非吨，人际交往也是同样的道理：不必为了搞好关系每周叫上同事一起去冲浪。尺度取决于个人，恰当时才能取得理想效果。

“主宰讲坛”曾收到很多邮件，有些令我们受益匪浅。我们意识到训练课程对会议的效果影响深远。课程参与者写到，过去60分钟的会议现在只需45分钟，成果却有所提升。

有的邮件说，“红色方框法”将决策过程缩短到10分钟内，会议时间缩短到30~40分钟，清单填在方框里等。有的说，员工经过一段时间，才适应崭新的会议模式以及总结、私下讨论、红色方框等技巧。还有的说，技巧的推广十分顺利，因为员工都参与了训练课程。但有一点相同，训练课程显著提升了会议的效率和生产力。

小结

·以目标为起点，倒序策划会议。

·会议目标应该是成果目标，而非过程目标。

·策略不同于目标，它只是实现目标的途径（之一）。

·目标要确定，策略要灵活。

·用总结、私下讨论等技巧，使会议保持正轨，观众精力集中。

·腾出时间进行社交，建立人际关系，增强团队凝聚力。

·采用公共演讲和会议筹办中的开场、结尾和观众参与技巧。

第20章　利用小组讨论

做好是本分，完美非易事。

——克莉丝蒂·佩德拉

你可能参加过某些精彩的小组讨论会：顶尖人才探讨前沿话题，思维的火花不断闪现。但通常小组讨论会也可能是另一番景象：古怪的学者、亲切的赞助商、行业大鳄齐聚一堂，主持人将毫不相关的话题杂糅在一起。

你认为，小组讨论从总体来说效果如何？大多数人觉得，虽然嘉宾都是大师、名流，但大部分会议不尽如人意。我们不妨探究其背后的原因以及如何提升优化。

会议开头总是老生常谈。虽然面前的宣传册中有嘉宾的个人介绍，写得天花乱坠，主持人还是本能地寻找存在感，花样百出地再介绍一遍。欢迎致辞过后，小组成员干什么呢。

他们再做一次自我介绍，并具体罗列各种个人资历。

为什么？

这是人的自然倾向，也许只有心理学家能够解释。我20岁出头走上讲台时，当时也未免俗，可能更甚。我装作不在意，但实际上正好相反。我跟主持人强调，介绍时一定要提到几个要点，以此包装自己。（理解了这是人的正常心态，你就能懂得为什么你将观众变成明星时，他们因受到认可而喜悦。）

后来，在构建“主宰讲坛”训练体系，尝试不同技巧的过程中，我恍然大悟——这些同样适用于我。对主持人介绍的态度转变是我的一大突破。为此，必须抑制自我意识。近年来，我不再介绍自己。人们问“该怎样介绍你”时，我说，“这位是比尔！”

我并不是不希望观众认识我，随着接触增加，了解会逐步加深。在会议开场向观众灌输大量信息，这并不能增进了解，也无法提升演讲效果。但我必须了解观众，将他们塑造成明星，这对演讲来说至关重要。所以，不管是做小组成员、主持人还是主旨发言人，我都会以观众参与技巧开头——肢体调查、分成小组、构建场景等。肢体调查，随后分组配对与构建场景，这几乎是万能的做法。

小组演讲的门槛并不高。你可以运用其他场合中学到的技巧，从人群中脱颖而出，扮演更重要的角色，给观众留下更深的印象。

你是谁

我有时听到观众这样问。观众需要知道你是谁。我同意。在少数场合，观众因为某些原因不知道你的身份，这时随口带过即可。比如说，你是小组的一员，名叫雅各布，主动发表了声明。而后，你装出疑惑的神态，“好的，雅各布，你说的是什么意思？”

这段话包含三层信息。先以唠家常的方式，介绍自己；随后道出人们心中的疑惑；最后用肢体语言建立沟通。

随口说出名字，并从观众的角度，向自己提个问题。

举例来说，你是会议领域的资深人士，比如具有硕士或博士学位或在生活中有相关经历。道理相似，如果在开场就展示资历，会被观众视作轻浮的吹嘘者，丧失威信。等待合适的时机透露（或者说“公布”），观众会对此深信不疑。形式不重要，顺口带过即可。

“我在洛杉矶学习过几年，后来加州大学洛杉矶分校说，你的成绩已达标，这是毕业证书，去外面闯荡吧。校园时光令人难忘，在那里，我学到的最宝贵的一课就是（神情严肃）……”这里，讲一个切题的故事。

与众不同

微软创始人比尔·盖茨一生不走寻常路，其经商和做慈善的方式截然不同。他为全球卫生事业贡献了大量资源，包括在贫穷国家发起行动倡议，控制疟疾传播。几年前，比尔曾出席TED会议讨论疟疾问题。在观众面前，他将一罐蚊子放出来（该病毒一般由蚊子携带和传播）。后来他才澄清，它们并不携带病毒。

比尔引起观众的注意了吗？他成功传达信息了吗？在场的观众会记住他的演讲吗？

人们总是说：“请告诉我做好演讲的最大秘诀。”我总是说：“很简单。去除‘弱势语言’是提升沟通效果的首要途径。”说完之后，大家想了想，又问：“那第二大秘诀是什么？”

我说：“第二个秘诀同样重要，与众不同。”

每次，都以不同凡响的方式演讲。

想想能做哪些他人没做过的事？“再抬高几厘米”，接触那些疯狂的想法，选择一个，身体力行。义无反顾，冲破世俗的藩篱。要想让演讲惊艳全场，为人铭记，你要比其他人更加别出心裁，不拘一格。

对于新颖的观点，不妨将它们分类。其中10%会是“金点子”，像魔法一般惊人，它产生于瞬间的灵感。还有10%会是“烂点子”，没什么价值，但敢于尝试固然勇气可嘉。

其他80%呢，都是些普通的点子，会取得不错的效果，加以微调和改进，就能在下次变成“金点子”。

勇于尝试新事物，追求完美，积极听取反馈，这些将助你迈入稳步成长的轨迹。不畏惧践行新想法，不断完善，追求极致是成功秘诀中的最大秘密。说到这儿，我的一个秘密也显露出来。大家认为，我的培训造就了出色的发言人和演讲者。其实这不是我的功劳。我只是授之以渔，使学员成为自己的公共演讲职业导师，独立发掘有效的演讲技巧，探究背后的原因，步步为营，不断进步。换句话说，学员的进步是因为他们已成长为导师——虽然有些课程和练习还没有完成。是的，你现在就可以授课，讲述如何提升演讲能力。作为导师，第一个学员永远是自己。督促自己尝试新思路，奇迹就会出现。

人际关系小贴士：演讲前，和其他小组成员建立沟通，在发言时，不时提及他们的观点，称赞其贡献。将其他人塑造得越出色，你的光辉就越耀眼。

活学活用

不论是在小组讨论会发言、发表主旨演讲，还是在协调小组演讲，这些技巧在其他场合同样适用。以故事或者场景开头，去除弱势语言，用强势语言勾勒场景、调动情绪，用观众参与技巧吸引与会者。作为小组成员或者协调者，时间有限，有些技巧格外有效，能与观众建立联系。

开头

用想象法将观众引入预设场景中，从而建立联系。不管是设定场景、讲故事还是以数字或者问题开头，确保开头将观众引入你的思维轨迹。

观众参与

合理使用观众参与方法，比如说肢体调查、分组配对等，能将小组演讲提升到更高的境界。做协调工作时，使用不同技巧（正式发言前占用一分钟），调动整个会场氛围，观众和小组成员会对你刮目相看。

比如说，你是一场“电子媒体”小组讨论会的主持人。第一位演讲者总结了互联网广告业的近期趋势。在请第二位演讲者前，做一个简短的肢体调查。

“请用拇指朝上或朝下告诉我，该趋势会延续到明年吗？”

或者，“请以数字手势，从1~10表示，你对公司能否适应电子科技潮流的担忧程度。”

大家借此了解了彼此的答案以及内心想法，这些都是宝贵的信息。对答案反映的现象进行评论，也可以询问观众的看法。严肃地评论、开个玩笑或询问观众看法。请持不同观点者阐述立场。

还可以使用分组交流法，让观众分成两人一个小组，布置简单的任务，请每个小组和其他人分享成果。

可以说，“当我说开始时，和你的搭档展开讨论，时间是30秒。”

结尾感言及承诺

作为小组成员或主旨发言人，最有效的结尾是请观众大声宣布，他们打算在探讨的领域将采取什么行动。如果组员不多，可以请大家逐个发言。如果成员数量较多，如会议场合，则可以采取小组内部交流的形式，请相邻的两个人交换想法。两种方式效果没有太大差别。大声宣布承诺，是履行承诺的第一步。

这个技巧很简单，并且熟能生巧。真正的门道在于问题本身。

社交媒体的无限可能

社交媒体和当今文化的整合为我们提供了全新的观众参与技巧，到现在才几年时间。比如，你在会议中负责小组协调工作，以如下方式结尾：

好的。当我说开始时，请每个人起立，选一个你认识的人做搭档。前提是，这个搭档必须使用智能手机。准备好了吗？开始！

而后是第二个环节。

我们来场比赛。我说开始后，首先，给你的搭档拍张照片；而后加上一句话标题，要跟今天演讲的话题相关；最后发到任意一个社交媒体上。稍后我会请几位说说，写了些什么，发到了哪里。完成后请再次就坐。我们比一比哪组更快。

猜猜结果如何？免不了一片混乱，但着实令人难忘。人们会在脑中回顾演讲的内容。每个人都扮演了明星、制片人、作者和导演的角色，不管观众规模多大，都能取得不错的效果。

推特提示

记住，你说的一切都可能被发到推特上（甚至被断章取义）。

合理措辞以勾画图景，向观众强调核心信息，登上推特的概率才更大。警惕语言歧义，避免遭到曲解。不要以轻佻的方式回答不懂的问题，包括打趣和开玩笑。

小结

·我们实践一下。请拿出手机，打开社交软件，搜素“主宰讲坛”，找到已有数千个赞的群组，为我们点赞，并为“主宰讲坛”撰写评论。

·与众不同。前文提到的内容，包括开场、结尾、观众参与等技巧，同样适用于小组讨论会成员和主持人。

·请勿在开场介绍自己。拿到话筒前，别人可能介绍过不止一次了。

·在发言中有意提及其他小组成员，和他们建立沟通。将其他人塑造得越出色，你的光辉就越耀眼。

第21章　有说服力的主旨发言人

好的演讲，在观众脑中，余音不绝。

——桃乐茜·萨尔诺夫

很多年前，我和两个朋友——安德鲁·苏（Andrew Shue）、迈克尔·桑切斯在一个名叫“微薄之力”的组织做志愿工作。安德鲁和我撰写一个关于罗斯福总统的公共服务公告，并且给比尔·克林顿总统照读并录像。克林顿总统仅用几秒钟读了一遍，随即在摄像机前发表演说，表现堪称完美。

人们总问我，是不是有些人像克林顿总统一样，是天生的演说家，而这些人总是少数？我回答道：“毫无疑问，克里顿和里根总统沟通能力出众。我曾和不同党派政客共事，没有人天生就会做主旨演讲。不论什么技能，都先要学习和掌握某些技巧，演讲亦是如此。每个人都能成为出色的演说家——有的人做得好，有的人做得很好，有的人做得非常好，但只要付出努力，都能取得进步。这个过程比你想象的要快得多。”

沟通无所谓核心技巧，它是诸多细节的组合。习得认知技能的过程充满艰辛，每个人都会反复经历。想想最不可思议的事，走路是极度复杂的技能，但人人都能掌握。我们跌倒、爬起、跌倒、爬起……熟练后则成为本能。习得其他认知技能也要经历类似的过程，比如骑自行车，每个人都是“爸爸，不要松手，我会摔倒的！不要松手”，后来变成“哇，我会骑了，爸爸你看！”

生活中的很多技能，都要求我们协调多项任务，勤加练习，直到非常熟练。这些技能构成大脑的认知能力。但是，正确的技巧很重要，否则会妨碍技能的提升，甚至养成错误的习惯。例如，在学习外语的过程中，如果朗读生词发音不标准，就会对错误发音形成习惯。打高尔夫也是同样的道理。所以，说“练习成就完美”并不准确，恰当的练习才能造就完美。

学习新技能绝非易事，令人迷茫、懊恼，这恰恰印证了技能习得的自然规律。不久后你会发现，在不知不觉中，新技能会变为本能。只要遵照指示，勤加练习，就能最终掌握。

下面是两个秘诀，训练结束后，按照它们练习就会不断进步。

·关注细节；

·尝试新事物。

就这么简单。

将这两点相互配合，你必然进步神速，就像大米和豆子，它们中含有某种酶类，同时进入人体才会释放，营养价值显著提升。总之，一起吃比单独吃更好。

感知和实践如何配合呢？如果你光靠感知和分析不同技巧对观众产生的效果，从不实践，显然无法提升演讲能力；反之，如果试验新方法，但从不反思和分析其效果，也无法进步。两者需要紧密配合。锻炼超强的感知能力，辅以过人的勇气，才能成为演讲导师。当然，第一个学员必然是自己。

人用两条腿走路，两支桨划船，左右脑同时思考。能力的提升和进步源于平衡。

本书提到的概念比较复杂。为了便于理解，笔者将其拆分成你所看到的方法、技巧、小建议等。它们相互交织、相互促进、相互联结，从整体上提升你的演讲能力。前文说到，技能习得从精确的提问开始，在案例中推进，在实践和生活经历中巩固。聪明人无一例外，都是执着的学习者。只有善于观察，勤于实践，乐于反思，才能不断进步。

至此，我们来谈谈公共演讲的两大领域——说服性演讲和主旨演讲。

请各位回想上次听过的主旨演讲。你在现场还是电视机前？演讲者是谁？你还记得他说了什么，你学到什么，当时有什么感受？本章旨在塑造具有说服力的演讲者，届时，你将在全国巡讲中担任主旨发言人。成名之后，拍卖纪念T恤的收入别忘了分给我10%。

请准备一个一两分钟的类似“生活哲理”的小故事。

它对你的成长意义重大，是最亲密的人教你的宝贵一课。

它为什么意义重大？

它可以是你小时候、少年时代的故事。教诲你的可以是父母、祖父母、老师、教练、亲戚、兄弟姐妹或者特殊的情景。回忆事情的前因后果以及教诲的过程。

在脑中重构整个故事——整个框架，不必具体到细节。故事可能分为几幕，我们从第一幕开始。

根据前文所学，以构建场景开场。下面有几个例子。以场景开场意味着没有任何铺垫（弱势语言），直接切入故事。

那年我八岁……（用手比量当时的身高）

那是个炎热的夏日。

祖母总是穿着绿色的上衣。

切入下一幕时，在房间中变换位置，保证与故事的发展相契合。比方说，故事分为三幕，分别在房间或者舞台的不同区域表演。从三个维度中展开，故事将显得更加真实。

第一个是故事的内容；

第二个是声音、面部表情以及肢体动作；

第三个就是房间或舞台的空间。如果不方便移动，比如说要站在讲台后录制节目或者在一个会议室里——你们共有“舞台”，尽可能充分利用空间，为故事内容服务。但不要在两个区域间来回往返，除非故事情节有特殊需要。进入下一幕，记得变换位置。

例如：

叔叔农场上的谷仓特别大——在我十岁那年，我要抬头仰望。（装作十岁的孩子仰望谷仓的样子。）

表兄和我四处闲逛，用捡到的草喂马，以此为乐。后来，晚上时叔叔不在，我问阿姨他去哪了。她说，他和兽医在谷仓，那匹马病了。（这时，你在餐桌旁。故事中的你坐下时，你也在现场坐下。）

表兄和我四目相对，假装若无其事的样子。

那天夜里，我到客厅找到叔叔，告诉他我做了错事。（这里，你站在房间的不同地方，假装正在承认错误）后来我才知道，叔叔早就猜到是我，但他没有责备我不诚实，他在等我主动承认错误。

从这件事中我学到的是永远不要说谎，这让我一生受用。还有，除非动物需要进食，否则不要喂它们任何东西。

花几分钟来构思你的故事。这里是安全空间，录像，播放，自行评价，而后删除。

现在，我们将此技巧运用到主旨演讲或者说服性演讲中，让你成名。

（1）写下你故事的主题或学到的道理：__________。

（2）将主题概括成几个字，以喂马的事情为例……

·你应该承认错误，即使意味着陷入麻烦。

·（不错，但是太长，再简短一些。）

·“说实话，即便非常艰难。”

·（好多了）

·现在将故事的道理变成一句箴言。适当加工：严肃、深刻或者搞笑——反映故事即可。在该例中，可以写成“别把真相埋在谷仓。”

箴言要与众不同，与故事息息相关，同时简洁。空话并不要紧，不要小看它，空话总能打动观众。

出色的演讲要在某处设置线索，并在后文中遥相呼应（虽然线索出现时令人费解）。有了箴言和整体架构，现在将三幕的情节加进去，赋予它“说服力”。在故事之前加上一句，之后加入两个环节，使其具备多个维度，成为合格的主旨演讲或说服性演讲。

（1）故事前的话。

开场来到舞台的一端，抛出箴言，留待后文印证。我们还以喂马的故事为例。

第一句话应该是，“别人曾送给我一句话，今天我把它送给大家：别把真相埋在谷仓。”

（2）按练习的顺序讲述故事。

·将箴言放在故事中间，说之前意味深长地停顿一下。

·讲到中间关键的情节时，放慢语速，做出专注的神情：

承认错误后，我抽泣了一会儿。叔叔起初不语，后来用温和而睿智的语气，送给我一句至今铭记的话。他说：“下次，比尔（有所深意地停顿一到两秒），别把真相埋在谷仓。今天告诉你也好，将来有很多事，说个善意的谎言更简单，但它总会伤害到一些人，很多时候也伤到自己。”

然后，叔叔走了。

（3）设定场景，说出这句话怎样影响到了你。

·讲完故事后，停顿一会供观众回味（不要打破寂静，画蛇添足）。

·走到房间的另一处，继续讲：

我当时并没意识到，但后来明白，生活中有很多事儿，人们喜欢蒙混过关，甚至直接说谎避免不快。叔叔当时说的没错，即使到今天也是。谎言最终会带来伤害，很多时候会伤到自己。我们内心感到愧疚，因为知道做了错事。

（4）将道理和箴言送给观众。

你的故事会变成他们的故事。你的箴言也会成为他们的箴言。

（移到房间的另一个角落。）

现在，我要将箴言送给大家。事实上，我们都会时不时将真相埋在谷仓。我们总要面对后果、纠正错误、承担责任或者揭示真相。对你来说谷仓在哪儿？你可以继续争论，直到马儿回来，但问题是，为什么不让真相重见天日？那样，心灵的愈合才会开始。

下次，当说谎的念头闪过时，想想我的叔叔和他的箴言。请和我一起说，“别将真相埋在谷仓！”

现在，你学会了如何进行说服性演讲，或撰写类似的文章和书籍。让我们从头开始，构思你的发言。

以自己的故事开头。回顾之前的每个章节，再次修改和完善。完成后，准备好摄像机。录像，回放，倾听反馈。重复几次，直到自己满意。

静下心来，回想阅读这章时最触动你的部分，和伙伴儿们分享并写在下面：

____________________

____________________。

小结

·没人天生会做主旨演讲。出色的演讲者花费大量时间练习以习得和掌握技巧。

·注意细节，尝试新事物。通过不断尝试，寻找有效的方法，才能取得进步。

·主旨演讲或说服性演讲应以生活哲理的形式呈现，以简短“箴言”的形式表达。

第22章　电梯演讲：三步推销法

我们百折不挠，坚信天生我才必有用。

——玛丽·居里

想一种你喜欢的、会推荐给家人和朋友的产品或服务。可以是：

·网站

·酒店

·小物件

·软件应用

·汽车

·家用产品

你非常喜欢且向他人推荐的任何事物都可以。

以想到的事物为例，我们学习如何做电梯演讲。电梯演讲是经典的营销技巧，显示你是否能在短时间内售出产品。如果你和理想的顾客共乘电梯，只有电梯从一楼到顶楼的时间，你能推销成功吗？

电梯推销方法很多（就像大部分问题不止一个答案）。在此，我们将全过程分为三个阶段：①以产品为例进行案例学习；②回归正式的商务场合；③将技巧付诸实践。

我来自密歇根，那里有很多条美丽的河流，所以我们以钓鱼作比。不论门外汉，还是资深人士，通过类比钓鱼都能将电梯演讲的原理更生动地呈现给你。方法叫作“下钩、收线、起杆”。钓鱼首先要让鱼咬钩，而后收线将鱼拉至船边，最后起杆将鱼拉到船上。

我们通过例子来练习。稍后，请运用上述技巧推销各自的产品，我们以通用的例子——亚马逊购物（一家人才济济的公司）开始。

“上钩”：产品有何功用？构建场景

亚马逊购物解决了哪些问题？这时，你要严谨构思，三思后言。如果随口说，“很简单。亚马逊提供了很多选择”，演讲就砸了。你说的没错，但未切中要害（它们有助于“收线”，而非“上钩”）。

对你来说，亚马逊购物能解决哪些问题呢？仔细思考一会儿。

·要给别人买礼物，但不知道他喜欢什么。

·没有时间（耐心）逛商场。

·担心信用卡安全问题。

既然有很多问题亟待解决，我们可以将其填充到场景之中。为此，我们要像午夜两点钟电视广告中感情饱满的主持人一样。

假期就要来了，你十分懊恼。在商场停车区绕了几圈后，你依旧找不到空车位，后座上孩子们在打闹。车子停妥，进入商场，却发现要买给妻子的东西已然售空。这是我们购物都会面临的问题。

如果观众中有人微微点头，或以眼神表示赞同，下钩的时机就到了。观众何时才上钩呢？如果他们感同身受，表情和眼神中会流露出来，可能在说，“我有类似经历”或“那简直痛苦极了”。

演讲的第一个步骤宣告完成。

一次，我有幸和星巴克创始人霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）共进晚餐。谈话中（我记不清背景了），有人说：“我知道，星巴克销售咖啡……”霍华德打断他说：“不，我们卖的不是咖啡，而是情调！”这才是星巴克成功的秘诀。我不喝咖啡，但妻子和朋友们说，星巴克的咖啡味道很棒，但它的魅力不止如此。想想，你要出售的是什么？

现在，请大家练习“下钩”，准备好摄像机（或智能手机、平板、笔记本或好莱坞摄制组，随你）。

选择产品并“挂上鱼钩”，给自己录像，不要马上删除。仅练习“下钩”部分。不要介绍产品，甚至不要提及。你的产品能解决什么问题，将其转换成图景。夸张一点不要紧，释放内心深处的推销潜能（不要低估演讲情绪的威力）。

将录像暂存起来，我们来学习如何“收线”。

收线：提供信息，消释疑问

在顾客产生疑问（甚至异议）前，逐项介绍产品的特点和性能，消除潜在困惑。

现在，鱼已经咬钩，将它拉回到船边的过程中，它自然会试图挣脱。人也本能地抵制新事物，但这种习惯很好克服。“收线”的目的是，按照观众大脑中的问题（异议、担忧）产生的顺序，提前给出答案。

在亚马逊购物的例子中，潜在客户会有哪些合理异议或担忧呢？

·不安全。

·不愿将信用卡信息托管给第三方。

·价格更贵。

·不能比较不同尺码或者试穿。

我们无法准确预测顾客的所有问题，以及问题的顺序。但在“收线”阶段，我们必须尽力预测。如果速度够快，顾客的问题和异议就能从劣势变成潜在的优势。

举例来说。

亚马逊购物能解决所有这些问题。它快捷，安全，货源广，价格低。用户可以在屏幕上选择不同的颜色和尺码，翻阅用户评论。它并不完美，完美的购物不存在。它用起来比想象中轻松，我经常用它购物。

大家看明白了吗？在用户提出问题之前，我将问题一一攻破。在电梯演讲中，要在观众产生疑问之前，消除其所有疑问。

怎样知道效果如何呢？

道理和“下钩”中的方法一样。观众的眼神，不管个体还是群体，都会提供证据。当观众的表情或者眼神表达出“嗯，有趣”或者“有意思”时，就可以进入第三阶段“起杆”了。

现在，继续录像。从“下钩”之后谈喜欢的原因，仅仅练习“收线”部分。开头可以是“这也就是我喜欢××（产品名称）的理由。它……”

拿出电视广告主持人的架势，在观众前介绍并推销产品。现在，录制“收线”部分。

在推销中，大多数人会犯的错误是，顾客已经决定“购买”后攻势不减。这可能会适得其反。你应该利用顾客此刻的兴趣，尽快成交。前两个步骤已经完成，鱼儿已在船旁边，但起杆也非常重要，否则功亏一篑。千万不要让鱼儿挣脱。

第三个步骤，起杆。

起杆：行动约定及履约承诺

成交的方法有很多种，我们要练习的是，请观众许诺采取行动，而后与你保持沟通。对他人承诺是催人奋进的最大动力。因此，我们请观众承诺简单的一小步（扩大你的影响力）。承诺一大步并不现实，观众难以兑现（削弱你的影响力）。每人迈出的一小步胜过无人问津的一大步。现在完成亚马逊的例子。

现在，请大家做个承诺。我五岁的宝宝说：“爸爸，拉钩比承诺更算数。”请大家举起小指拉钩，保证下次需要上网购物时，先到亚马逊看看。花几分钟，到处逛逛，挑挑产品。没找到合意的没关系，重点是先到亚马逊。当你有什么要买时，想想今天的保证：“我和比尔拉钩，下次购物先访问亚马逊。”现在，请大家举起小指。

在整个过程中，我没有推销亚马逊的具体产品，只是获得观众的承诺：去亚马逊看看。这是很好的铺垫，对任何推销，尤其是电梯推销至关重要。如果你在全球工程和工业公司西门子工作，销售风力涡轮机，潜在客户显然不会在电梯里签支票。一分钟的时间根本不够完成销售，所以做好铺垫很重要：预约会议，展示，寄送样品，观看介绍片等，凡是促销售的手段皆可。

轮到你了。

前两部分已经录制完成。现在录制“收杆”部分，完成交易。请观众承诺行动。完成后，连续观看以上三个部分。第一次电梯演讲就此结束。

观看录像时，你要评价自己的表现。经过训练后，你总能先看到积极的方面。说说你做的哪三点还不错？这三个阶段中哪个最有效？为什么？

哪个环节有提升空间？最薄弱的是哪个环节？如果鱼逃脱，出问题的是哪个环节？分析过后删除录像。

用相同产品，基于自己的反馈，再做一次演讲。记住，一个阶段完成后立即进入下个阶段，但不要操之过急。夸大的成分越多，大脑掌握技巧就越快。不要说教，摆出凌晨两点拖布推销员的姿态。

第二次开始。连贯地发表电梯演讲（三个阶段）。录像，播放，请求反馈，而后删除。开始推销你的概念！

推销的一个关键是，你要相信自己在施与恩惠。如果你没有GPS，可以从我这儿购买。我帮你的忙，而不是你帮我的忙。当然，如果我是个GPS厂商，你从我这里进货，双方互利共赢。要相信自己在帮助顾客。他们终将会喜欢那个酒店、软件应用和旅行景点。这种信念让你在推销中更大胆、更热情。

比尔·盖茨说过，他的目标不是建立巨型公司，也不是盈利数亿美元。他的目标是让每个家庭用上电脑。微软本身是不制造电脑的！但比尔坚信自己的目标。现在，你家里有电脑了吗？

我为什么有胆量请各位做这些可笑的练习，学习这些技巧呢？我亲眼见证了学员从培训中获益，因此确信，大家的公共演讲、沟通和领导技能会显著提升，从而在工作中更加得心应手，圆满地实现目标。这种信念赋予我勇气。

掌握了基础的方法后，现在需要反复练习。通过朋友或家人进行练习。向他们推销概念或你喜欢的东西。注意不要打乱以上三个步骤的顺序。留意他们的表情和眼神，确定推进演讲的时机。

现在，请用声音调节和肢体语言回答，从这章中你学到的最重要的是什么？

说出答案后，请写在横线上：__________。

小结

·电梯演讲着眼于产品和故事的本质。

·产品特点不重要，重要的是这些特点能帮助顾客解决什么问题。问问自己，我推销的是什么？

·推销的关键是，要相信自己是在帮顾客的忙，而非相反。

练习

现在你了解并体会到了电梯演讲。接下来，我们将其推广到更正式的商务场合。以你工作中要推销的产品、服务或者概念为例，将观众想象成客户（个体或者团体），你希望他（们）在结尾做出什么承诺？构想演讲框架，必要时列成提纲。发表演讲并录像。回放，反馈，删除。

结语

有人问，一生中有哪些时刻见证了你作为沟通者的角色？这样的时刻有很多。

这个时刻属于你，静下来，思考。现在你是导师，而第一个学员是自己。

回顾你一生的沟通技能。一只手拿着书，另一只自然放下，这代表你出生时的状态。哇，真可爱。然后，手向后移动——学会说话后，你的技能开始提升，几年后你变得十分健谈。我的朋友保罗·贝加拉（Paul Begala）已为人父母，他以有趣的视角看待整个过程。“第一年，你盼着孩子说第一个字，走第一步路；接下来的17年，却要让他静下来。手不断抬起，时间飞逝，你的技能和热情时而陷入停滞，时而经历或大或小的进步。”

行至岔路时，选个方向，勇往直前。你学会了知识，掌握了工具和技巧——取决于练习的多少，取得了进步。通过定期练习，你的技能得以提升。当然，懒惰必然退步。

你可以继续精雕细琢，享受这一过程。注重细节，尝试新事物。相信自己，形成个人风格。你的性格、幽默感恰到好处。你是自己演讲中最棒的讲者。

要不断进步，生活中最该做些什么呢？（除了系统的训练）答案很简单：接收反馈。开始两三次会感觉有些奇怪，但后来就会像托尼·罗宾斯所说，成为一种“新常态”，你会因此不断进步。有些人不愿告诉同事自己为此读书或专门接受训练。一旦跨过这道坎，同事会提供很多帮助。“各位，我最近正在练习沟通技能，需要大家的帮助。会后，我可以占用大家几分钟时间吗？你们认为，今天的演讲哪些环节效果不错，哪些还有提升空间？”这样，你就从过去的层次进入到崭新的境界。

你我经历整个培训课程，但我们并不孤单。主宰讲坛社区希望了解你最近演讲的动向。在我们的脸书主页上留言并粘贴照片，或者留言到比尔·胡戈特伯（@billhoogterp）的推特账号。登录www.owntheroom.com接受训练项目，观看视频，了解训练活动。你还可以下载30天专属训练计划以加速提升，还可以交流日常活动，比如饮酒比赛、语音调节等。

公共演讲是生活的再现。在观众面前发表精彩的演讲看似非常复杂，需要才智、勇气、性格、技巧和运气。但回归到本质，演讲非常简单，就是两个字——真实。忘记自己，建立沟通，勇于犯错，一笑而过。活得精彩，用爱向生活发起挑战。

现在，你的未来由自己掌控。着眼于成长，你是一个品牌，今天是上市的日子。

课程中的一切工具都会助你一臂之力，向高山之巅进发。再向前三厘米。认可自己，因为你足够出色。

前进，为完美不懈奋斗！

作者简介

比尔·胡戈特伯是世界上最受追捧的公共演讲导师之一。他创建了主宰讲坛项目，突破了传统的训练方法，力图在短时间内提高商务人士的公共演讲技巧。从首席执行官到社会名流，从德国工程师到好莱坞代理人，比尔和他的世界级导师团队为来自五大洲各行业的企业高管和商务人士提供了培训。培训项目采用多语言授课，项目包括交流话题、领导力和管理。

要了解更多信息，请登录网站：www.owntheroom.com，或者关注比尔的推特账号：@billhoogterp。

Table of Contents

赞誉

推荐序

前言

致谢

第一部分 怎样玩转舞台

第1章 你是观众，一切才与你有关

第2章 从紧张到享受

第3章 减少信息过滤

第4章 弱势语言：删除！

第5章 强效语言：积累起来

第6章 寻求反馈，爱上录像

第二部分 让你变身明星

第7章 语音调节：发掘你的内在气质

第8章 协调肢体语言

第9章 按顺序回答观众没说出的问题

第10章 故事的力量

第11章 没错，你很有趣！

第12章 发掘自己的风格

第13章 使之特别

第三部分 让观众成为明星

第14章 增进观众参与

第15章 简化开头

第16章 以承诺结束

第17章 团队演讲

第四部分 世界是个大舞台

第18章 一对一交流：以主动倾听促进信息传递

第19章 规划会面和电话会议

第20章 利用小组讨论

第21章 有说服力的主旨发言人

第22章 电梯演讲：三步推销法

结语

作者简介