读心

[瑞典]亨利克·费克萨斯　著

吴书榆　译

中信出版集团

目录

引言

前言

第1章　你能读懂别人的心吗

什么是读心

身体和心理之间的关联和影响

非言语沟通与无意识信息的重要性

你可以做得更好

第2章　如何与他人建立密切关系

用对方喜欢的方式沟通

需要建立密切关系的情境

加深你的认知

第3章　如何通过无意识沟通建立密切关系

充分运用你的肢体语言

充分运用你的声音

充分利用语言

充分利用呼吸

关注自己的能量水平

保持言行一致

表达同意的艺术

卧虎藏龙式的认同

善用电子邮件

让对方谈论他自己

切忌模仿对方的特殊情况

第4章　如何预知对方的想法

我们的思维如何被感官印象所决定

眼球运动的秘密

我们的感官如何影响语言

进行多人沟通时的诀窍

找出他人的主导感官

第5章　如何利用情绪的力量

情绪是什么

无意识的面部表情

解析我们的基本情绪

有关情绪的新观点

应对复杂的情绪

第6章　学习读心，永远不晚

论读心的重要性

第7章　休想对我说谎

你是不是在说谎

肢体语言的破绽

声音的破绽

警告：留意你的结论

第8章　如何与爱人心心相印

不留痕迹的眉目传情

眼部放电

要为悦己者容

让对方主动走向你

用姿势显示出信赖与兴趣

散发迷人的气息

一个真实的故事

当兴趣消退时

第9章　如何发挥你的影响力

进行心理暗示

肯定，而不是否定

掌控交流

影射

第10章　如何设置心锚

何谓心锚

为自己设置心锚

不断练习，找准时机

第11章　尽情展示你的读心技巧

你能读出别人内心的想法

猜猜哪只手里藏了东西

灵摆的秘密

后记　你就是读心专家

版权页

引言

这本书致我的孩子们，

塞巴斯蒂安、尼莫和米洛，

他们让我认识到，

每一天，我都要学习沟通。

前言

亲爱的读者，非常高兴你能看到这本全新版本的《读心》。

既然你和我都是新来的，简短的背景介绍可能更为恰当。我对人类行为和心理学的兴趣始于小学，那时，在我试图与其他孩子交往的过程中，我总是有一种挥之不去的感觉——我觉得每个人都收到了一本名为《如何与他人互动》的手册，而且手册发下去的那天我正好在家。委婉地说，直到七年级之前，我在社交方面一直很笨拙。当然，这意味着我受到了很多批评，反过来，这也导致我开始问自己一些问题：我的行为和别人有什么不同？为什么我的对手会这样做？是什么影响了我们的行为和互动？

成年后，我大部分时间都在寻找这些问题的答案。我在戏剧、广告、哲学、媒体、心理学和宗教等不同领域寻找拼图的碎片。因此，我对人类行为有了相当广泛的了解，我变成了一个所谓的精神论者。在影视剧的世界之外，通灵者是将心理学与诡计和误导相结合的人，看上去他们能读懂别人的心思，并能在超自然的层面上影响别人。我把我的知识纯粹用于娱乐，因为我认为没有人会对人类行为的“真正”运作感兴趣。我以为大家都知道了，结果我又错了。

我很快就被邀请去做关于肢体语言和非言语交流的演讲。正如我之前所写的，我认为我的书会引起一些人的兴趣——这一小部分人是来自世界各地的50万读者，他们用35种不同的语言阅读了这本书。十多年过去了，无数次讲座之后，我仍然对这个事实感到震惊。

当然，我也非常自豪，为了庆祝这一点，我重新修订和更新了这本书，我真心希望你会喜欢它。

警告

不要把事情看得太严重

我想把事情说清楚。我并不认为这本书的内容在客观上是“真实的”，至少不比其他任何主观的世界观更真实。这些内容都是许多人相信的简单的理论和想法，在经过测量和测试后似乎是站得住脚的。

但是，当涉及“真理”时，有几种相互竞争的世界观对此提出了完全相同的观点，因此，尽管这本书的内容是有用的工具，但它们实际上只是一些比喻，或者说是一些解释性的模型，并以某种方式描述现实。不同的人喜欢使用不同的模型来理解他们的现实——一些人把他们的模型贴上宗教的标签，另一些人把它们称为“哲学”，还有一些人把它们称为“科学”。这本书中的隐喻应该放在哪一类里，在很大程度上取决于你问的是谁。有些人会认为它们是科学的，另一些人则认为心理学和心理生理学不是科学，还有些人会批评这本书中的模型，认为它们是不值得任何人关注的。

我不同意，因为这些具体的比喻和模型，已经被证明是非常有用的工具，可以用来帮助他人并影响他人。这并不意味着它们会客观且真实地描述事物。在心理学领域，所有状况都是不断变化的，今天的真相可能变成明天的谎言——或是在后天再次被认为是真实的。

我唯一的想法是，如果你能够应用你所学习的知识，那么结果将会非常非常有趣。

第1章　你能读懂别人的心吗

什么是读心

我相信读心这回事，而且是全心全意地相信。对我而言，读心不会比和人交谈时试图理解对方在说什么来得神秘；事实上，读心还没那么难懂。我觉得读心没什么特别值得争议的，它完全是自然而然的事，每个人无时无刻都会做，只是我们不了解。当然，每个人读心的能力不同，察觉程度也有高有低，但我相信，如果我们知道自己在做什么、怎么做，就可以训练自己把这件事做得更好，这也是本书的重点。那么，我们到底做了什么？当我说我们可以读出他人的心思时，又是什么意思？“读心”的真正意义究竟是什么？

首先，我要说明哪些不是我想阐述的内容。心理学上有种称为“读心”的东西，这也是许多夫妻最后会接受婚姻咨询的原因之一。当某个人预设另一个人可以读懂自己的心思时，就会出现这种情况：

“如果他真的爱我，那他就应该明白，即使我答应了，也不是真的想去参加那场派对！”

或是：

“他根本不在乎我，不然就会懂我的感受。”

这类希望别人读懂自己的心的要求，比较像是自我中心发作。另外还有一种读心版本，就是你自以为可以读懂别人的想法，但实际上不过是把自己的看法和价值观投射到他人身上。

“糟了，她现在一定很恨我。”

或是：

“如果她那样笑，肯定是做了什么蠢事，就像我怀疑的一样！”

这些就被称为“奥赛罗的错误”（Othello's mistake）。而以上这些都不是我所谓的“读心”，只能算是愚蠢的瞎猜。

笛卡儿错了

要了解我即将说明的读心，我们必须先了解一个不同的概念。哲学家、数学家兼科学家笛卡儿是17世纪学术界泰斗之一，他在数学及西方哲学世界发动的革命，其影响至今历历可见。1650年，笛卡儿因为染上肺炎。当时，作为瑞典女王克里斯蒂娜的私人教师，他在冰冷的斯德哥尔摩王宫去世。笛卡儿过去一直都在温暖、舒适的床上工作——那里更适合法国哲学家——可想而知，当冬天来临时，斯德哥尔摩王宫里冰冷的石头地板很容易毁了他。笛卡儿拥有极为出色的成就，但也犯下了一些严重的错误。去世之前，他提出了“灵魂和肉体是分开的”的观念，这大概是他所有观点中最蠢的一个，但是“我思，故我在”这类妙思却让笛卡儿获得了知识分子的青睐。因此，这个认为人类乃由肉体和灵魂两种不同物质组成的特殊（基本上也是宗教的）概念，得以发扬光大。

当然，有人认为他错了，但他们的声音却被拥护笛卡儿的欢呼声压了下来。直到近代，才有生物学家和心理学家用科学方法证明事实恰恰与笛卡儿的观点相反。现在我们知道，从生物和精神层面来看，身体和心灵实际上无可避免地互相关联。无奈，笛卡儿的观点占据主流位置已久，至今多数人仍将之视为公认的事实。但如果期待本书内容对你有意义，你就必须了解实际情况并非如此。

以下就是实际情形。

在思考的过程中，你的身体必然会发生一些生理反应。当你在思考时，脑部会出现电化学反应。为了让你创造一个想法，脑细胞必须根据某种模式互相传送信息。如果你之前就有过这个想法，那模式就已经建立了，你要做的就是重复这个模式；如果是一个全新的想法，那么你就要在脑中创造新的模式或新的细胞连接，而这个模式也会影响身体，改变激素（例如内啡肽）在体内的传递，并改变自主神经系统内的状况——自主神经系统掌管的项目有呼吸、瞳孔大小、血液流动、流汗和脸红等。

每一个念头都会影响身体，有时则非常明显。如果你受到惊吓，你会觉得口干舌燥，然后血液会涌至大腿，为可能逃跑做准备；如果你对某人起了好感，你会注意到自己的身体出现了一些很明显的反应，而这不过是个念头引起的。有时这种反应非常微小，肉眼难辨。无论明显与否，一直都存在。这表示，只要能观察到某人身上发生的生理反应，你就能获知对方有何感受、有何情绪，也会知道他在想些什么。而通过训练自己的观察力，你就可以学会看到之前对你来说过于细微、难以觉察的事物。

身体和心理之间的关联和影响

但事情不止于此。我们的想法会反应在身体上；反之亦然，发生在身体上的事也会影响心理层面。你就可以轻易地证明这一点，试试以下这些动作：

●收紧下巴

●压低眉毛

●盯着眼前一个固定点

●维持10秒钟

如果都做对了，你很快就会开始觉得愤怒。为什么会这样？因为你刚刚做的肌肉动作，就跟生气时面部会出现的动作一样。可见，情绪不只发生在心里，就像其他念头一样，情绪发生在整个身体里面。如果你牵动和某种情绪相关的肌肉，就同时启动并开始经历相同的情绪——或者说，相同的心理过程——而这又会反作用于你的身体。在这个例子中，受影响的是自主神经系统。你可能没注意到，当你进行上述验证时，你的脉搏每分钟会加快10~15次，你的血液会流进手掌，你的掌心因此会更温暖，或是有点儿发痒。这种情况是怎么发生的？当你依照我的建议去使用肌肉时，你就等于告诉自己的神经系统你生气了，转眼间，这些反应就出现了！

如你所见，上述的作用是双向的。如果仔细思考，你会发现这完全合理，其他情形才叫怪异。如果我们产生一个念头，这个念头会影响身体；如果身体遭遇什么事，也会影响我们的想法。总而言之，把笛卡儿的话忘了吧。

非言语沟通与无意识信息的重要性

心理和生理是一体两面。你了解这一点，就代表你已经准备好成为一位出色的读心者了。

我所谓的“读心”，基本概念是要通过观察他人的身体反应和相貌，来了解这个人的心智过程。当然，我们无法真的“读”出人们的内心发生什么事，而且事实上也不需要那么做。你现在已经知道，看见外在发生哪些现象，就足以让你了解内心正在经历哪些事。有些我们观察到的事物是比较固定的，例如体态、姿势、声调之类的；但是当我们和人交谈时，很多行为会不断改变，例如肢体语言、眼球运动、说话的速度等等。这些行为均可视为“非言语”或是无声的沟通方式。

事实上，人际沟通大部分是以非言语的方式进行的。我们利用语言、文字沟通的部分，在所传达的信息当中占比不到10%，其他则是利用肢体及声音特质[1]来沟通的。［讽刺的是，我们一直坚持必须把大部分的注意力放在对方说了些什么（也就是他选择哪些词汇），偶尔才会考虑到他是如何说这些话的。］换句话说，在我们沟通内容中占90%的非言语沟通，并不是只发生在刻意不用话语的情境下，很多时候，它也会在无意识间出现。

此话怎讲？我们当然无法在不知道的情况下沟通啊！嗯，其实是可以的。和人交谈时，就算注视着对方，我们多半也都把注意力放在他所说的话上。除非很明显（例如对方做出我们刚刚试过的动作：皱眉头、收下巴、握起拳头瞪着我们），否则我们通常不会注意他如何动他的眼珠、面部肌肉或身体其他部位。更遗憾的是，我们也没有办法根据对方使用的词汇，来捕捉他到底想说些什么；我们暴露在大量的隐性暗示和模棱两可的影射中，许多暗示和影射就这样掠过我们的意识，但它们会和无意识共舞——无意识极为重要，我们对于这个世界的意见、偏见及成见，很多都储存于此。

事实上，我们总是运用整个身体进行沟通，从热情的手势到瞳孔大小的改变，无所不包。声音也是一样。而虽然我们不太擅长在意识层面掌握这些信号，但无意识会助我们一臂之力。不论我们是通过什么方式来沟通——肢体语言、味道、音调、情绪状态或言语，无意识都会吸收、分析并诠释所有内容，然后通过同样非言语、无意识的渠道，输出适当的反应。总之，我们的意识不仅会错过他人叙述的大部分内容，也不甚了解自己给了对方哪些响应。而我们无意识、非言语的回应常常轻易抵触我们自认抱持的看法，或是以言语表达出来的信息。无意识沟通对我们影响巨大，这就是为何你会隐隐觉得一个看来和你相谈甚欢的人其实并不喜欢你，因为你已经在无意识层面发现了敌意的信号，而这些信号会形成基础，建构出一种你无法探知源头的感知能力。

但是，无意识并非永不犯错，它必须同时吸收、了解并诠释大量信息，却没有人告诉它该怎么做，因此，无意识常会犯错。我们无法看清一切，我们会错过细微差异，会错判信号征兆，结果，我们就陷入了不必要的误解当中。

[1]精确地说，声音被当作言语内的沟通，和属于非言语沟通的肢体语言相反。但为了我自己方便，同时也为了让大家拿得动这本书，我决定把这两者绑在一起，统统归在“非言语沟通”之下。——原注

你可以做得更好

现在让我们一起来看看，和他人沟通时我们在“非言语”及“无意识”方面做了些什么。

想要在沟通和读心方面有杰出表现，很重要的一点是，当你和周遭的人沟通时，要掌握并正确诠释对方在无意之中表现出来的非言语信号。而通过注意并引导你自己的无意识沟通，你可以决定要沟通的信息为何，并确定你不会因为发出模棱两可的信号而遭人误解。另外，使用你知道的人们最容易掌握的信号，可以帮助对方更容易理解。如果你能正确地运用非言语沟通，你就可以影响身边的人，让他们想要拥有和你一致的方向及目标。其实，你在无意识中早已这样做了，只是你现在并不知道自己发出了哪些信息，或是你对身边的人造成了什么影响。

现在该是改变的时候了——本书可以帮助你练习不同的读心术及影响他人思考的方法。

废话不多说，让我们切入正题吧。

第2章　如何与他人建立密切关系

我们之所以希望知道别人在想什么，有个很好的理由：理解对方有助于我们和他人建立融洽和谐的人际关系。我们都希望和所遇见的人建立良好的关系，不论是因为工作（希望他人了解你汇报工作的内容），还是出于私人交流（只是想获得超市收银员小妹的青睐）。这两种情况，只能靠建立密切关系才可能成功。

通过建立密切关系，我们就能与他人打造出相互信任、相互认同、共同合作的关系，而且愿意抱持开放态度聆听彼此的想法。这听起来很有用，对吧？

密切关系是所有沟通的基础，至少当你希望对方能倾听并重视你的说话内容时是如此。当你设法传达信息时，就算内容很简单（例如临时想请人协助），如果你不确定自己和对方之间是否存在密切关系，那么你可能连提都不想提，你怕他们不会理你。

我们一直在和身边的人建立密切关系。而通过学习，就算面对平常不怎么喜欢的人，你也可以和他们建立起密切关系。有趣的是，你常常会碰到具有关键地位的人，他们对你的意见和想法所做出的决定或形成的态度，将对你的未来产生深远影响。所以，如果对方能了解你的意思，甚至开始喜欢你和你的建议（哪怕一次也好），那不是很棒吗？

我知道你不明白密切关系和读心之间有何关联，但通过本章，你将了解，当你为了建立密切关系而观察他人时，你也会从中了解他们的心理状态、他们的世界观，还有他们有什么想法、有什么感觉。读心必须从这个初阶学起，这是打造良好人际关系的先决条件。

用对方喜欢的方式沟通

想要建立密切关系，方法有很多种，但最基本的原则就是要用对方喜欢的方式进行沟通。如果你学过营销，你一定学过“要与目标人群沟通”，两者是同样的道理。

用对方喜欢的方式来沟通，有两大优势。

第一，因为你表达的方式和对方一样（指非言语沟通方面），对方会更容易了解你要说什么。他不必先“翻译”你的非言语沟通，再转成他自己容易理解的方式，因为你现在就是用他最喜欢、最能理解的方式和他沟通。当你移开沟通障碍之后，与你交谈的人再也无须先“过滤”你的信息才能理解你的意思，这就代表产生误解的风险可以降到最低。

第二，可以让对方更喜欢你。原因很简单：通过使用对方喜欢的沟通方式，你变成了他们的同类。每个人都喜欢那些让我们想到自己的人。我们最喜欢的人是谁？是自己；第二喜欢的是谁？跟自己相像的人。我们都喜欢和同类在一起，因为这些人看待世界的眼光和我们的一样，喜好也相同。甚至还有研究证明，我们也喜欢雇用和自己类似的人。另外，我们选择密友的标准，就是看哪些人让我们觉得做自己很自在——有谁比那些本来就跟我们很像的人更适合？

用他人喜欢的方式来沟通当然不是要你完全抹灭自己的个性，用这种方法建立密切关系是初级步骤，适用于初遇对方的阶段。在任何关系或邂逅当中，我们都会来来回回地互相适应，一段密切关系也因此建立。因为你可能比对方更清楚整个过程，因此，通过有意识地建立密切关系，通过无私地自愿去适应对方，你可以促成这样的过程。这并不奇怪，就好像你遇见一个熟悉其他语言更甚中文的人，你就会用其他语言与对方交谈（如果你有这个能力的话）。这样做就是在适应对方喜欢的沟通方式。而通过适应他人的偏好，你可以在对方最自在的状态中和他互动，并模仿对方的行为，以证实并配合这些偏好。通过适应对方，通过开始用对方熟悉的语言与其交谈，你就像在跟他的无意识心智说：“我和你很像，你和我在一起很安全，你可以相信我。”

而密切关系建立之后，你可以开始改变自己的行为，让对方也出现相同的改变。一旦进入密切关系，你就无须一直遵循他人的引导或适应他人，他们反而会乐意跟随你。这就是密切关系的运作方式——我们会回过头来跟随彼此的引导，如此往复。

我向你保证，如果你不坚持非说中文不可，那些母语说得比中文好的人会更容易了解你、更喜欢你。而一旦此人判定他喜欢你之后，他就会尝试说不太流利的中文，以便和你交流。

如果你与对方处于良好的密切关系之中，他会更容易接受你的想法和建议。你知道的，当对方喜欢你时，他会更加想要认同你。也就是说，如果你去适应一个人，向对方证明你们很像，他就会有一种想要认同你的热情，会把你的话当成是自己说的（因为你们很像），因为如果他不认同你，他会觉得就像在不认同自己。

一旦你们身处密切关系之中，你就可以成为引导者，把和你在一起的人带进正面心态，对方会更清楚理解你的想法，以及其中的价值。这是一种不带控制手段的影响力，如果你提出的并不是什么好主意，那么不管你建立的密切关系有多完美，都无法说服任何人。我们要尝试建立一种互利关系，让你能在其中以创造性、建设性的方式，带着尊重与理解和他人讨论问题。我们不“控制”或欺骗他人，我们只是根据某些原则，利用简单的方法（例如移动身体或调整声音）来确定对方是否处于最理想的状态之中，以此了解我们所表达的意见的实际优点。

密切关系为什么有用

如果我和你一样，你就会了解我，并且喜欢我；

如果你喜欢我，就会认同我。

需要建立密切关系的情境

也许你和某人关系恶劣，你希望有所改变，那么下一次遇见他时，就开始与他建立密切关系吧。建立密切关系永不嫌晚，你可能无法一次扭转乾坤，但如果每次和对方相遇时都设法与之建立密切关系，你很快就会注意到，对方的态度会出现重大改变。

至于密切关系何时有用？以下几个情境，是你在日常生活中经常会碰到的：

●当你想和亲友进一步沟通时（也许是要了解多年来他到底想告诉你什么事）；

●当你试图从孩子身上得到失去已久的尊敬时；

●当你面对老板、老师、政府官员或其他权威时；

●当你遇见为你服务的人，但他们会造成你的困扰时（例如暴躁的银行职员或冷漠的餐厅服务员）；

●当你接到推销电话时（在这种情况下，你可能宁愿建立非密切关系[1]）；

●当你在任何情况下被他人评估或批判时（例如工作面试）。

在职场中，建立密切关系是一项非常重要的技能。美国沟通专家艾琳娜·祖克（Elaina Zuker）就此曾举出以下实例：

●你必须达成的目标越来越多，拥有的资源却越来越少，然后你会发现自己必须和同事争夺有限的资源。因此，工作能否完成，就取决于你和那些重要人士建立密切关系的能力，例如分配资源的人。

●若想成为成功的高级主管，你必须敞开心胸，鼓励双向沟通。如果你总是抱着“我走我的阳关道”的心态，可能会产生和上级与下属渐行渐远的风险。在今天，高级主管及团队领导人需要具备专业水平的人际关系技能，而这一切基于建立密切关系的能力。

●要说服其他人接受革新性、创造性的想法，你必须具备完整的沟通技能。不论你的点子有多棒，除非你能说服对的人，让他认为你的想法很棒，否则你什么也做不了。

●当你位居组织中层，上有你必须呈报的人，下有接受你领导的人。面对这两类人，你都要与其建立良好的密切关系，并影响到他们，这样才能达成你的目标。

●在扁平式的组织里，通常你所负的责任大于实际的权力，那么你必须通过其他人完成工作。因此，在这种扁平式架构中，你需要通过建立密切关系以及和他人合作来完成任务。

●你的专业知识、专业技能、多年经验等，不会比建立密切关系的能力更重要。现代的就业市场机动性很高，不管是出于自我选择或被迫如此，你都可能面临必须转换跑道的时刻；而无论你的技能有多熟练，没人想跟一个根本无法商量的专家共事。

[1]本书中提及的所有沟通技巧都可以反向操作，从而摧毁密切关系。你会发现，有些和你处不来的人正是这方面的大师。若想破坏密切关系，只要尽量使用对方不会用的方式来沟通就可以了。非密切关系是快速终结会议的有效方法，或者也可以让讨厌的人别来烦你，你只需让自己变得很麻烦、不可亲近，让他们不想继续和你交谈就可以。——原注

加深你的认知

记住，你已经拥有很多我将在本书中点出的读心技巧，只是你并不自知，而且可能也没有善加利用，以发挥其最大功效。我们现在要来好好检视这些技巧，加以锻造、磨炼，让它们发挥作用。而且，既然某种程度上你已经知道这些技巧，那么看到接下来各章中的大量信息与繁多技巧，你也不会讶异、退缩。事实上，学习这些技巧比学习其他很多东西要更轻松。以下这个模型可以说明学习过程的进展：

●第一阶段：无意识的无知。典型的范例是骑单车。在第一阶段，我不知道怎么骑单车，而且也不知道有骑单车这回事。

●第二阶段：有意识的无知。我不知道怎么骑单车，但知道有骑单车这回事，而且这件事是我不会的。

●第三阶段：有意识的觉知。我会骑单车，但只有全神贯注、把焦点放在我正在做的这件事情上（也就是骑车）时才能成功。

●第四阶段：无意识的觉知。我会骑单车，而且连想都不用想就会骑了。

真正的学习只出现在第四阶段，而且现在你已经在那里了。但是，我们要回过头到第三阶段去，让你的技能越磨越精湛，可能还要加进一两样东西。回到第四阶段则是你的任务，只要你还活在这世界上，随时都可以做。而做过本书的练习之后，你要开始运用学到的方法，一次一种，直到你发现自己可以自然而然地展现出来为止（也就是说，你已经到了第四阶段）。只有到达这个境界，你才能开始运用下一种方法。不要指望一次就做完每一件事，那么做只会让你手足无措。慢慢来，而且要记得找点儿乐子！这真的是一件很有趣的事，尤其当你开始领悟到读心有多容易、多有用时，更是如此。

第3章　如何通过无意识沟通建立密切关系

充分运用你的肢体语言

密切关系练习

现在，请深深吸一口气，因为在接下来的几页当中，我会摆出各种建立密切关系的论据、方法及技巧，让你应接不暇。你将学到的东西，从肢体语言和声调，到能量水平和个人意见，无所不包。当然，这都是为了让你把这些东西应用在实际生活上，而且越早开始练习，效果越好。但是你必须记住，不可贪快，要花时间好好学习，熟练各种不同的方法。

在练习和他人建立密切关系时，不必担心会被人发现。如果你的表达越来越易懂，你的交谈方式越来越悦人，或者突然之间你就能读懂别人的心思，那么没有人会抱怨的。

前面提过，我们要在几方面去适应信息接收者，以建立密切关系。第一，通过肢体语言。“语言”一词听起来好像有张词汇表，你只要学学上面的字就行了。当然，那样的书也的确存在，它们会告诉你，当某人像这样竖起小指头时代表什么意思；而当他们的左脚出现这种动作时，又表示什么。其实肢体语言没有那么简单，相同的手势、姿态不见得对于每种状况或每个人都代表同样的意义。例如，很多人认为交叉的双臂代表“拒人于千里之外∕游离∕怀疑”，但这并不正确。首先是因为这样解读忽略了人体可以创造多层次且动态的表达方式；其次，这种说法似乎是要你相信肢体语言独立存在，解读时可以不必考虑其他因素。你一定曾在交叉双臂时突然想道：“对了，人们觉得愤怒或想保持距离时会这么做，但我现在一点儿也不生气啊！”没错，我们可能因为其他理由而交叉双臂——也许是因为天寒地冻，所以环抱双臂以保持身体暖和；或者，这不过是让双臂暂时休息一下的简便方法而已。因此，为了确定某人是不是真的在保持距离或心存怀疑，我们必须寻找其他可见的生理信号，并考虑这些姿势出现的背景——他的身体的其他部位看起来怎么样？手臂是紧张或放松？面部看起来如何？你和他之间的讨论已经达到白热化的程度了吗？房间里冷吗？诸如此类。

配对法及镜像法

该如何运用肢体语言建立密切关系？简而言之，你要模仿他人，比较贴切的说法是，你要发出姿态上的“回声”。也就是说，你要观察对方什么姿势、他的头偏成几度角、双臂如何交叉之类，然后做出相同的动作；如果他移动身体某个部位，你也要动同一个部位。有两种方法可以帮你模仿他人：配对（matching）及镜像（mirroring）。要用哪一种方法，完全由你和对方的相对位置决定。当你坐或站在对方旁边时，比较适合使用的是配对法。所谓“配对”，指的是对方有动作时，你要活动相同的身体部位（如果他动了右手臂，你也动一动右手臂）。而当你们面对面坐或站着时，比较适用的是镜像法。所谓“镜像”，指的是你运动的身体部位与对方相反（如果他动了右手臂，你就动一动左手臂），仿佛你是他的镜中影像。

如果你夸张地模仿某人的一举一动，显然会非常奇怪。一方面，当你从平日习惯的律动，转变成模仿和你交谈的那个人的动作时，你的行为会出现明显变化。另一方面，如果你完全模仿对方的动作，对方也会看得一清二楚。这样，你不但无法与对方建立密切关系，反而会让他觉得你是个精神分裂症患者。

当你想通过适应他人的沟通方式来建立密切关系时，要偶尔为之，而且要慢慢来。一开始，你改变动作的幅度要小，然后要非常小心、不着痕迹地逐步增强。你的改变需要多快或多慢，由你感知自己获得多少你想要的回应而定。你让对方觉得越感兴趣、越投入，就越能开放地模仿他的肢体语言。这个原则在建立密切关系之后也适用。

当你改变自己的行为去适应对方时，必须谨慎行事，而且要慢慢来。

一开始，你应该利用“代表性姿势”（又是另一个很“炫目”的字眼）。换言之，你要模仿对方的行为，但是只能模仿一点点。只要在跟随对方的肢体语言时保持一致，你就可以把动作变得更加柔和。如果他交叉双臂，你只要把右手放在左手腕上即可。也就是说，你可以做相同的动作，但幅度应小一点儿，这样就能避免让对方意识到你刻意的行动。

另一种隐藏你正在模仿他人的好方法，是推迟行动。对方做出一个动作之后，你不要马上跟着做，等20~30秒再开始行动。只要你的动作和对方一致，这样的举动仍然可以发挥效用，让他的无意识心智捕捉到你们两个人出现同样动作的事实，进而认定你们“很相似”。

第三种遮掩行动的方法，是模仿对方的面部表情。对方看不见你的脸，因此不会比较你们两个人的面部表情。但对方的面部表情是他内心感受的反映（因为人的心理和生理过程互相牵连），如果他看到你脸上出现相应的表情，就会感知到你也有相同的感受，这样你们之间就形成了极为亲密的联结。因为我们无法看见自己的脸，所以我们无法发现别人正在模仿我们的面部表情，而只会感受到一种认同感。但有一件事要注意：你模仿的必须是特别的表情，而不是对方原本的模样。有些人就算在很轻松的情况下，看起来也总是一脸感伤、严肃或愤怒，这是他们本身面部结构的关系。你要弄清楚你模仿的对象在其他时候看起来是什么样子，这样才能分辨他平常的面部和展现情绪时的面部有何差异。

另外，你还要确定你的动作跟对方的动作速度一致、节奏一致，这对于有互动的姿势来说特别重要，例如握手。如果对方动作很慢，你就得慢慢地握手，反之亦然。如果你注意到对方说话速度很快，看起来紧张、兴奋，你就得加快握手的速度。而其他有节奏的姿势（例如表示同意时的颔首）也必须有所改变，以呼应对方的节奏。在稍后的章节当中，你将学到如何掌握对方说话或思考的速度，甚至是在与对方初次见面时你就能了然于心。

不要过度诠释

就像我之前说过的，我们大部分的姿势并不是放诸四海而皆准的，不会对每个人都有同样的意义。然而，我们还是找得到某种“说明书”，以解释多数人的肢体语言。每当我们处于某种情绪时，通常会使用特定的姿势，就算没有其他人用这个姿势。因此，初次见面时，你要试着不要太过信任对方展现的肢体语言。比如，你应该注意到他是否移动左腿，但必须避免马上就将此解读为他很紧张，除非有其他指标指出情况正是如此。稍后，你会学到如何将动作和姿势联系上特定的想法和情绪。也许，移动左腿的确是对方紧张的信号，但此原则仍局限于此人，并不一定可以推及其他人。每个人都会用自己特有的方式来表达自我，而一旦掌握某些判读他人肢体语言的技巧之后，你就会注意到，你越来越能预测到他人要说些什么。你正在读心呢！

当你开始用全新的方式观察别人，你很快就会注意到他们身上出现的一些变化，就算无法模仿这些改变，你也能因此获得许多信息，从而了解对方的感受和想法。像肤色变化这一类的事，你很容易就会注意到。一个人在害怕时，他的脸色通常会变得比较苍白；而如果他是害羞，发红的部位不一定只有双颊，还有耳朵上半部、前额及下巴的轮廓。另外，对方放大的瞳孔也逃不过你的眼睛，这是一种感兴趣及投入的信号，之后我们会针对这一点深入讨论。

如果对方很明显地摆出阻挡或保持距离的肢体语言，你该怎么办？你也要镜像化这个动作吗？这个问题并无定论。有些人觉得继续模仿是个烂主意，但也有人推荐这么做。建议模仿的人宣称，你要在最初就与他人建立密切关系的原因之一是为了能够在必要时引导对方，那么，你就必须完全模仿他的肢体语言，拉近彼此的距离，然后逐步改变你自己的肢体语言，让你们之间的关系更开放、更积极。如此一来，你就可以影响对方、促成改变。这是个好主意，但我认为你必须把背景因素也列入考虑。如果现场弥漫着紧张气氛，我建议你采取更好的做法，而非跟着对方做有阻挡意味的肢体语言。建立密切关系的方法还有很多，交叉双臂可能不是最好的选择。然而，如果没有其他迹象显示这确实是带有阻挡意味的肢体语言，那么跟着对方的动作做倒无妨。如同我之前说过的，交叉双臂可能只表示房里很冷。

用肢体语言进行疗愈

有意识地建立密切关系的原因之一，是为了让你引导对方进入某种（你希望的）心理状态。身处密切关系时，我们会想要跟随彼此，因为不跟随的代价就是导致密切关系破碎，所以在无意识之中，我们会尽力避免这一点。有一个很好的例子可以说明引导他人的好处：你能改变对方带有阻挡意味的肢体语言，让他的姿势变得比较开放，也就是我刚刚提过的情况。要记住，你改变的不只是肢体语言，而是对方的整体态度——这两者休戚相关。发生在你身体上的事，也会发生在心理层面。

另一个很实用的地方，就是扭转周遭亲友的负面心态。这是一种很好的治疗方法，运用起来也很容易。当朋友毫无来由地感到沮丧（也许不过因为今天是个多雨的星期一，或者还得过几天才领得到薪水），这个方法会很有用。尽管放胆去试，镜像化对方的肢体语言！但是你身体表达出来的负面情绪强度不可以等于这位朋友的，因为你并不想把对方进一步往深渊里拖。你想要的只是做出足以建立密切关系的动作，清楚表现出你了解对方目前的心境。当你确定你们已经处于良好的密切关系中，慢慢地让自己的肢体语言变得更开放、更积极。你可以挺直背脊，摆出开放的姿势，打开双臂，然后开始微笑。在这一连串的行动中，你要一步步确认这位朋友跟着你一起改变，如果对方没跟上，就代表他没有捕捉到你的引导，这时，你可以回到前一个步骤，重新与他建立密切关系。在密切关系当中引领对方时，你常常需要进两步、退一步。

而当你充分改变对方的肢体语言时，他的心情也会有同样程度的变化，他的忧郁将被一扫而空。你知道，如果把背脊挺直、下巴上扬且不断微笑，你是不可能沮丧的。试试看吧！

你只要记住，绝对不要对真正遭遇问题的人做这种事就行了。例如，一个处于哀痛状态的人，就需要一段时间进行平复。哀伤是一种让我们保留能量、在心中处理情绪事件的心理状态。如果你对正在经历哀痛的人进行这个练习，就会妨碍对方在继续生活时必须经历的心理过程。碰到这种状况，你最好还是让对方陷在那种必要的哀伤状态当中。不过，就像我说的，对于那些无缘无故觉得忧郁的人，这种肢体疗法是最合适的。

观察练习

1.下一次到餐厅吃饭时，你可以观察处在密切关系中的人如何互相跟随与引导。先找出一对或一群看来已经建立亲密、亲近且稳固关系的伴侣或友人，看看他们交谈时如何轮流跟随与引导对方的肢体语言。

2.你也可以试着找出房间里有哪些人和身旁的人摆出一样的坐姿。

3.你可以尝试在挤满人的公交车、电车或地铁上辨认出哪些人彼此认识，哪些人是陌生人。线索如下：找出那些坐姿、动作一样的人。就算他们不是刚好坐或站在一起，你也可以清楚看出他们的模式。

给害羞的人的练习

如果在交谈时模仿对方的动作这个点子吓到你了，你可以进行以下的练习：

1.观看电视上的脱口秀或对话节目，然后完全模仿受访者的坐姿和动作。你会注意到，在他们说话之前，你能猜出他们要说什么。这没什么好惊讶的，他们之所以会出现那样的坐姿，是因为他们正在思考某些想法。如果你跟随他们的动作和姿势，就会在自己身上启动类似的心理过程和感情。另外，当你采用不同的身体姿势时，可以留意一下你的情绪和自我认知如何随之改变。

2.与远处的人建立密切关系。在公共场所或某些社交场合里，你可以挑选某个和你没有直接接触、在房间另一端的人，然后开始适应对方的肢体语言。不久之后，如果这个人跑来问你，你们是不是在什么地方见过面，请不要太惊讶。对方之所以会觉得你很熟悉，是因为你的动作就是他的镜中影像！所以，你要挑一个你不介意和他聊天的人，而非一个你唯恐避之不及的对象。其实这是一个小秘诀，让你可以和自己羞于主动攀谈的人产生互动，并让他对你产生兴趣。

3.若要消除那种快要被对方看出破绽的感觉，最好的方法就是让他聊聊自己的经历。然后，你要镜像化他的肢体语言，同时还要发出一些代表认同的声音，例如“嗯”或“对啊”。你会注意到，对方并不关心你做了什么。当我们在谈论自己或极端愤怒时，会把全世界都锁在外面。我们会不断谈论自己，很少去注意别人做了什么事。

一开始，你也许会觉得这一切不太自然，并深感困扰，因为那不是真实的你。这种感觉完全正确，在模仿的情境下，那并不是你，或者说，目前还不是你。你感到不自然，只是因为你还没养成习惯。学骑单车时，循环地踩着踏板就能让车子前进，踩踏板和向前进之间的关系一开始也显得极不自然，但是当你学会骑车之后，就会达到学习的第四阶段，那时骑单车就变成了一种内化的、无意识的技能，成为你的一部分。建立密切关系的实务技能，也能通过相同的方式变成你的一部分。若要养成习惯，只要开始行动就可以了。

充分运用你的声音

声音是另一种可用来建立密切关系的强效工具。上述的原则在这里也适用：你要改变自己的声音，以适应对方运用声音的方式。当然，这也得慢慢来、得谨慎。就像运用肢体语言一样，你不必完完全全、分毫不差地去模仿。事实上，就算你能完全不着痕迹地模仿他人的肢体语言，但你的声音要是忽然之间变得和对方一模一样，还是会显得很奇怪。而且，每个人都是独一无二的，我们无法完全模仿他人的声音。然而，对方的声音中总有一些你可以借鉴的特质，一些让你至少可以效仿的特色。注意听他是如何运用下列这些说话方式要素的。

音调

他的音调是浑厚还是轻盈？在此提供一则有趣的事实：许多男性会用比喉头本来能发出的声音更低沉的音调说话，而女性用的则是比原有音调更轻盈的声音，这源自文化对人类行为的影响——我们认为可以通过这样的方式突显自己豪迈或温婉的气质。大致的结果就是，许多男性会运用难以发声的喉音说话，直到把声带磨坏为止；而许多女性则用尖细的气音说话。

饱和度

他的声音是醇厚圆润，还是气若游丝？再提供另一则有趣的事实：文化标签造成的结果是，我们会认为饱满且浑厚的声音代表强大、严肃、值得信赖，而气音则听起来阴柔且带有引诱意味。另外，气音也会给人留下幼稚的印象。

旋律

如果一个人的声音一直维持同样的音调，那他的声音听起来会很单调吗？声音单调的人通常不会在陈述句的结尾把音调往下压，也不会在疑问句的尾声把音调拉高。这样一来，人们常常难以了解他说的话到底是什么意思：他是在问问题，还是在陈述一件事？和这相反的，则是抑扬顿挫的声音，这样的人在说话时会运用许多不同的音调。北欧人就是以抑扬顿挫、如歌一般的说话方式而闻名，尤其是挪威人。

语速

此人说话是快是慢？我们说话的速度会配合思考及理解的速度。因此，如果你说话太慢，那就会让对方倍感无聊，然后他的心思就会游荡到你要传达的信息之外。更糟糕的是，对方可能会开始焦躁不安，就等着你赶快说完，好让这场对话早早结束，不再浪费他的时间。但是，如果你说话太快，则会产生让对方跟不上你的语速的风险，让他无法掌握你要说的重点。

力度和音量

适应对方说话的音量是个不错的策略。温言细语型的人会欣赏你把音量降低；而如果你把音量加大，习惯大声说话的人会更尊敬你，视你为同类人。事实上，说话音量比对方更大，是让“大嗓门”降低声音的好方法，因为这样做会让对方注意到你的音量。

如你所见，声音有很多不同特质，这些你都可以拿来反映。如果只能挑一个，我建议你改变说话速度。密切关系很大程度上跟镜像化对方的语速有关，在说话方式上效果尤其明显。有人宣称改变声音的速度是建立密切关系最重要的技巧，我不确定这是不是真的，但它的确是一种非常有力的技巧。声音特别重要，是因为有时这是我们仅有的沟通工具，例如打电话时便是如此。美国有一家电话营销公司希望增加营收，于是请人进行了一项研究。这是一家推销杂志订阅的公司，因此他们和每一位潜在客户联络一两次之后，推销成败就已成为定局。在实验中，业务团队分成两组，一组继续用之前的方式工作，另一组则接受额外的指令：想办法调整自己的说话速度，和话筒另一头的人一致。仅仅借着这一点方法上的差异，第二组的销售量提高了30%，而第一组的销售成绩和过去相比则没有改善。我再说一次：他们所做的，只是改变自己的语速，去适应电话另一头的人。即使你从事的并非业务工作，不管你做的是什么、和对方的关系如何，30%的增量都是个可观的数字，况且，你要做的只不过是留意自己说话的速度而已。

我们说话的速度，和自己思考及理解事物的速度保持一致。如果你说话速度太慢，会让听众倍感无聊；相反，如果你说得太快，对方则会感到跟不上。

当你用对方的速度说话时，你用言语表达想法的速度则正好贴合对方习惯的思考速度。

充分利用语言

每个人都有自己偏好的语言使用模式。下面我将举出几个例子，解释语言中的个人风格和惯用语。能够适应这些或其他的语言模式，总是一件好事。当然，你必须清楚所涉及的文化背景，这样才能用令人信服的方式进行沟通。

俚语

俚语很难适应，因为它是用在特定的趋势、地区及年龄层中的。而且俚语会不断改变，今天听来很“炫”的表达方式，明天也许就会变得很荒唐。如果你觉得自己悟性高，那么你可以镜像化某人惯用的俚语，跟他建立密切关系。但是，如果你不知道如何回应某句俚语，那最好不要轻易尝试，因为这当中潜藏很多让人尴尬的陷阱。俚语也可以标示出你属于哪个群体，例如某个年龄层，所以当你要利用俚语让自己成为某个群体的一员时，你还必须考虑他们会不会认真地对待你。如果你碰上了某个标示出年纪的俚语，但你又不属于这个年龄层，你大可以证明你很时髦，告诉大家你知道这个词的意义，并且针对这个词做出回应。但这并不表示你应该自动使用这个词，除非你“有资格”使用，也就是说，除非共同使用这个俚语的群体成员会接纳你，否则别轻易尝试。

术语

在许多对话当中，会出现一些只有特定主题才会用到的表达方式。比方说，如果你们讨论的主题是船，你们很可能就会用到和船舶相关的术语。而通过运用和对方相同水平的术语，你向他证明了你也同样理解、熟悉这个主题。这是双向的。如果对方运用的术语比你多，而你具备充足的经验了解对方谈话的内容，那么你就要尽量去适应他；但如果对方使用的术语比你少，那你就要抑制自己运用术语的频率。如果有人指着屏幕说：“这台计算机坏了。”这表示，问他计算机里的C盘有多少磁盘分区，可能是毫无意义的，你应该问他有没有按下电源开关。

个人经验

虽然我们在学校度过了很长时间，但是很少有人会依照语法书上的方式说话。我们常会添加一些多余的、不必要的字眼，例如“有点儿”“这个”“那个”“特别是”“你知道的”，把这些字用于句末，或者把从属分句用在句首。如果你听到对方这样说话，请依样画葫芦！

催眠字眼

我们都有自己最喜欢的字眼，也就是那些我们不分情况大量使用的词。这些词可能是俚语、专业术语，或是其他词语。通常，这些词是从别人身上学来的，然后我们会养成这样的语言习惯。不过，还有一些词我们也很喜欢用，而且自己通常不会注意到。知名催眠疗法大师艾瑞克森（Milton H.Erickson）把这些词称为“催眠字眼”。和对方建立密切关系的快速方式，就是要注意他的催眠字眼（也就是他说话时常用的词），然后如法炮制。你开始说他的语言，证明你和他很像，对方会因此更愿意了解你。

那么，如何一边倾听对方运用声音的方式，一边改变自己的声音来适应对方，同时还要找出他的个人语言习惯（最好包含语法分析）并且跟随，另外还得记住你本来要说的话？相信我，这项任务没有听起来的那么困难，只要你在某种程度上改变自己的肢体语言以适应对方，就已经完成了这项任务中的大部分工作。让我举一个例子来为你说明：通完电话之后，就算你在整段对话当中没有提到任何姓名或线索，和你同处一室的人也知道你在和谁打电话。如果你问他们为什么会知道，他们会说从你的说话方式就听得出来。这听起来很熟悉吧？我想也是。他们之所以知道你在和谁对话，是因为你听起来就像电话那一头的人，也就是说，你改变了自己的声音和语言风格，让自己听起来更像跟你交谈的人。这些人最有可能是和你亲近、已经建立起密切关系的人。记住，我们都希望获得接纳与尊重，我们都想要交流，我们都想要密切关系。

充分利用呼吸

建立有效密切关系的基本方法之一，就是调整你的呼吸以适应对方。多数作者和讲师都会忘记提到观察别人的呼吸有多困难——即使经过严格的训练，要了解对方如何呼吸也几乎是一件不可能的任务。（我没有叫你不要费神了，相反，如果你突然注意到对方正在呼吸，应该想尽一切办法去适应他的呼吸模式。）

呼吸可以通过几个不同方面来观察，这由对方呼吸的方式决定：对方是在用力呼吸，还是在轻轻地呼吸；对方是在用胸部呼吸，还是在用横膈膜呼吸。要注意对方的腹部、胸部、肩膀及颈部。有时借助观察对方肩膀影子的律动，你就能找出他的呼吸韵律。另外，你也应该注意聆听对方如何讲话。人在吸气时不会说话，因此通过留意对方在谈话当中的停顿处，你就可以知道他何时吸气（除非对方寡言少语）。

试着适应对方的呼吸——以同样的速度和强度来呼吸——的重点在于：当你随着某人一同呼吸，你就进入了和他一样的“身体节奏”中。这表示，原本你为了建立密切关系而必须费心留意的许多重点，现在你自然而然就能领会。当你改变了自己的呼吸节奏，你的肢体语言及说话方式也会自动跟从，这会让你更容易找到相对应的声音层次。

如果你能让自己的呼吸完全与另一个人同步，你就会感觉到你们之间如魔法般紧密相连。可惜的是，这实在不容易做到，有时生理上的差异甚至会让你根本不可能和别人用完全一样的方式呼吸。例如，我的前妻身高160厘米，体重49公斤，而我则有179厘米，体重73公斤。此外，她采用胸式呼吸，这表示她吸进的空气小于肺部原本的容纳量。如果我跟着她呼吸，不到一分钟，我就会没气了。当然，你本来就不该因为跟随他人的呼吸而把自己弄到窒息，但你可以在不费力的情况下试着调整呼吸。

之前我说过，把你对于对方的律动节奏所知的一切运用到每一种有韵律的动作上，例如点头或握手，好让所有动作都以对方的步调进行，这样做绝对不会破坏密切关系。

首先，你要观察对方的一般律动中并从中找到可用之处，而不是一来就尝试完全跟随他的呼吸。当你无须担心要如何跟上对方的每一次呼吸时，你再开始以相同的节奏呼吸。很可能过了一阵子，你就能完全跟上对方的呼吸，就算做不到，你也能达成最重要的任务：让你的一般律动与对方同步。

关注对方的呼吸，并设法以同样的方式呼吸，也是了解对方处于何种心情的快捷方式。当你觉得自己已经进入一段密切关系，却不太顺畅时，就能用上这个方法。你可以跟着对方呼吸，如果你注意到他呼吸急促、胸部起伏剧烈，即使他看起来相当平静，你也可以感受到他有些不想让你知道的顾虑。这类信息在许多情境中都是无价之宝。更重要的是，你无须强记哪种呼吸方式属于哪种心情，只要简单地顺着对方的方式呼吸，就能感受到对方的心情（例如刚刚提到的焦虑），搞清楚他目前处于何种情绪状态。

拥抱练习

如果你可以找到一个人和你亲热地拥抱，而且不必解释这是一种建立密切关系的练习（例如你的伴侣），那么你应该去拥抱对方，让自己清楚地感受到他的呼吸。一开始，你要留意彼此同步呼吸和非同步呼吸之间的重大差异。先跟着对方呼吸约一分钟，之后再小心地改变自己的呼吸速度。如果对方无意识地跟着你改变，那就代表你已经利用呼吸与之建立起了密切关系。

马丁·尼鲁普及伊恩·哈林在他们合写的著作《均衡》（Equilibrium）中建议，你可以褪尽衣衫进行这个练习。如果你很幸运，可以找到一个能裸身相拥的人（我建议最好是认识的人），就应该去尝试同步呼吸和非同步呼吸。例如在睡觉时试试看，你会感觉到两者之间存在清楚且切实的差异，一种是完全的紧密联结，另一种则是因为感觉到和你亲近的人不合拍而涌现的不适的感觉。

关注自己的能量水平

让我们把焦距拉远一些，看到你希望和他建立密切关系的那个人。当然，你需要知道此人目前处于何种情绪状态，能量水平如何。要判定一个人的能量水平，最好的方法就是观察他的姿势和呼吸，并运用你之前已知的有关对方的信息。

有的人在午餐之前会有一点儿孤僻。早上一进办公室，他的嘴里嘟囔着类似“早啊”的声音，然后就埋进椅子里。他们身上挂着一个看不见的“请勿打扰”牌子，直到11点左右才会拿下来，而且一直要到吃过午餐，甚至是喝完当天的第五杯咖啡之后，他们的眼睛才会真正打开，他们的身子才会爬出壳外。这并不表示他们的工作质量比较差，只是代表他们在社交方面需要较长的预热时间。这些人很少表现出特别快速的身体节奏，就算喝完5杯咖啡也不会亢奋（咖啡因只是让他们紧张不安而已）。他们就像加菲猫。虽然每个人不时都会经历这种状态，但是对某些人来说，这是长期状态。

当然，我们也找得到完全相反的类型：有些人永远充满能量、毅力和决心，每天早上都会跑个10公里才来上班。他们带着灿烂的笑容冲进办公室，比所有人都早半个钟头出现，而且几乎不曾错过午休时间的运动（瑜伽、肚皮舞、羽毛球、拳击等等）。下班后，他们还会沿着原路跑回家。

我遇到过一位这样的同事。他当时是（现在应该还是）6个孩子的爸爸。他每天独自待在办公室一个小时（那是在他跑步或骑单车上班之后），把这段时间用来剪辑周末时拍的家庭录像，还配上DVD菜单和音乐。他一点儿都不像加菲猫，更像劲量兔。

而加菲猫和劲量兔很难相处甚欢。

你可能是精力充沛地冲进办公室的那种人，如果你遇上一个昏昏欲睡、内向沉静的同事，而你正好急需他核准一个案子，那么把自己的节奏放慢会是个好主意。不管为你自己还是为他，你都要想办法不要表现出热情洋溢的样子，至少在一开始不要太热情。如果你兴高采烈地出现在他面前，还往他的背上重重拍一掌，让他在读电子邮件时把咖啡洒在计算机屏幕上，那你一定会被拒绝。反之亦然，如果你是那种慢条斯理、小心翼翼的人，你可能要想办法让自己热情一点儿，因为对周遭那些生气勃勃的人来说，你的死气沉沉很可能令人讨厌。幸运的是，有个简单的方法可以改造你。

能量练习

你还记不记得之前我们提过当朋友沮丧时，可以运用肢体语言引导他产生积极的改变？这种做法之所以有用，是因为人的生理和心理状态相互关联。你可以应用相同的原则，来改变自己的心情或能量水平，只要开始表现出精力充沛或非常快乐的样子就可以了。

想象一下，你想比现在更有活力，你的面部表情会是怎样的？你会坐着、站着，还是移动着身体？一开始你可能觉得有点儿奇怪，但很快你就会注意到，你的确比刚刚更有活力、更开心了。通过控制自己的身体反应，你利用肌肉和动作，启动了大脑里的反应。基本上，你的大脑是在“假装”，直到你真正做到为止。

或者，就像美国的心理学家威廉·詹姆斯说的：“行动看似紧随在感觉之后，但事实上，行动和感觉是并行的，通过掌握可由意志直接控制的‘行动’，我们可以间接掌握不受意志管控的‘感觉’。”

因此，当你觉得不快乐，一个人呆坐着，仿佛对这个世界不屑一顾时，让自己开心起来的最好方法就是拿出一张开心的脸，环顾四周，然后去行动、和别人说话，表现得好像你真的很开心一样！

要察觉一个人的能量水平并不难，请记住我前面说过的观察、跟随及建立密切关系的种种诀窍。若要向对方展示你那份充满好点子的提案，早上8点是恰当的时间吗？如果你知道对方在午餐之后更容易接受他人的意见，你能否将会议安排在那个时段？如果你无法改变会议时间，就必须注意你表达的方式，记得要顺应对方的感觉。假如办不到，你就可能面临对方的拒绝；这不是因为你的点子不够好，而是因为你的能量水平和对方不匹配。

保持言行一致

和他人沟通时，不管你们主观上想不想，你都会引起对方各种不同的情绪状态。这有可能是故意的，例如和对方说点儿什么，让他开心、愤怒或讶异。以下是几种我们想引起对方情绪反应时的表达方式：

“你知道这件事吗？”

“我真受不了这个人！”

“我爱你。”

我们也有可能是在无意中勾起了对方的情绪，例如在不自知的情况下，你所说的话在对方身上启动了一连串情绪反应。“你好吗？”是我们无其他目的、仅作打招呼时常常会说出口的话。但如果对方的情况很糟，就算是这一类无伤大雅的简单问题，也会惹得当事人痛哭流涕。

另外，通过展现并投射自己的情绪，我们也会改变别人的情绪状态。如果我们很开心，那么我们身边的人也会跟着我们一起开心；如果我们沮丧难过，他们也会有同样的情绪，就算我们什么都没说也会如此。大多数时候，我们甚至会开口要求他人刻意进入不同的情绪状态：

“开心点！”

“冷静点！”

为了让对方了解我们的意思，同时体现出可信度，在说这些话的同时，我们也必须表现出自己要求达到的那种情绪。当你希望对方冷静时，抓住他的肩膀用力摇晃，然后对着他的脸大叫：“你给我冷静下来！”这完全是错误的做法。如果你想让对方放轻松，你自己也要放松。身为家长，我很清楚要做到这一点有时真是难如登天，但又非常重要。想要把对方带入你要求他进入的情绪状态，你就必须以身作则，证明你真的有这个意愿。当你问对方：“你也累了吗？”你最好搭配个呵欠，而不要在活力充沛地做日常锻炼时这么说——至少当你想引发他人的疲惫感时，最好如此。

若想让某人冷静下来，你也必须冷静下来，不要大声嚷嚷、坐立不安，并且要确定自己的呼吸是深沉而缓慢的，不要用胸口急速呼吸。如果你希望对方信心满满，不能只用语言，你的行为也必须表现出充满自信的样子。通过这样的行为，你也做出了非常清楚的暗示，也就是说，你给了对方的无意识心智一个提议或指令，从而启动整个过程（稍后我们会花更多篇幅来讨论这件很奇妙的事）。你不仅表达了你的意思，而且用一种直接、带有情绪的方式让对方了解了你在说什么，同时也向对方证明了这么做没什么大不了。通过实现情绪上的理解，你也创造出一种与对方相同的既亲密又私人的情绪经验。谈论某事是从外在分析的层次来理解对方，但情绪上的理解则是种私人的内在经验，而内在经验永远是最强烈的。想一想，“谈论”爱的拥抱和“获得”爱的拥抱之间有多大差异？你想要哪一个？

如果你说出的话与肢体语言及音调不一致，那么非言语信息会占优先地位。如果有人咆哮着要你冷静下来，这当中就传达了两种不同的情绪状态：外部状态（对方所说的话）及内部状态（你所体验到的感觉），你会遵循哪一方？这样的情境会让你放松，还是会激怒你？即使你不是读心专家，你也能了解后者才是正确答案。

表达同意的艺术

另一种可用来建立密切关系的强力工具是“同意”。我知道，这听起来像应声虫会做的事，但我是认真的。表现同意的做法是这样的：试着在对方身上找出一些你愿意认同的态度或意见——如果你正设法让他对某件事改变心意，这个做法就格外重要了。假设你要告知对方真相，你直接说他错了，就得冒着遭遇抵抗的风险，因为对方会进入抗拒模式，而不是倾听。（请记住：地球上唯一随时准备为了坚持己见而大开杀戒的动物，就是人类。）如果你希望说服对方采用你的意见，最糟糕的做法就是与他正面交锋。密切关系的重点在于，要让对方知道你懂他、跟他是同类人，这个原则在表达意见时也适用。

当然，这么做的时候，你不应该过分到违背自己的价值观和原则，然而你通常能在对方身上找到一些你可以同意的方面。即使身处意见严重相左的谈判场合，也许至少你们双方都热爱船只，或是同一部电影。就算你认为对方完全误解了讨论中的议题，或者根本心不在焉，你还是可以同意以下这一点：如果换作是你（也就是说，你也误解了一切，但你当然不会这样说），你也会和他有相同的感受。纵使你面对的是一个不折不扣的坏蛋，“如果我是你，我也会这么做”这句话同样成立。“如果我站在你的立场，我也会和你有同样的想法”这句简单的话，会对你们的密切关系产生魔法般的效果。仔细想一想，假如你是他，你显然会和他做同样的事。但是，这不代表别人可以接受你的做法，只是你可以把这种话当成对方理解你的证据。

找出对方身上你可以认同的那一点，然后从这一点借力使力，这就和合气道的原理一模一样。如果想反驳他人的意见，说出“你错了”这种话，就等于启动一场心智的摔跤比赛，最后只会让你们双方既疲惫又毫无收获。你不应该立刻反驳他，相反，如果你说“我的感受和你一样”，你就和对方站在了同一阵线。原本你必须费尽心力去掌控对方发出的能量，现在则可利用这股力量来推动彼此迈入截然不同的结局。你成了跟随者，而非阻碍，所以对方会撤下心理防线，因为你们突然变成同舟共济的关系，要一起完成共同目标，而不是把心力花在争论谁对谁错上。也就是说，你们现在已经身处密切关系之中了，立场相同、理解相同。就像合气道的重点在于不阻碍对手的动量，相反，必要时你得借力使力，借此压制对手。

莎士比亚戏剧中最高段的说服技巧

组成现实的要素中有很大一部分（甚至全部）都是我们自认为真的概念。因此，要操纵一个人的信念，就要去影响他的现实。老练的政治人物早就深谙此道了。当你处于敌对的一方时，从认同一般人的意见开始，永远是最好的方法，之后再加入你想让情况变好所要做的改变。在莎士比亚的剧作《尤里乌斯·恺撒》中，最亲近这位罗马独裁者的勃鲁托斯被控谋杀恺撒，而他的确犯下了罪行。恺撒临终时说：“你也有份啊，勃鲁托斯？”但是在恺撒的葬礼上，勃鲁托斯发表了一篇感人肺腑的演讲，旨在说服众人他实际上做了件好事。不管勃鲁托斯有多敬爱恺撒，他领悟到恺撒轻信他人的领导方式会把大家带向毁灭，所以纵使早知自己要承受何种后果，他仍然认为刺杀恺撒是唯一的解决方法。他犯下的凶残罪行是出于对罗马的爱，而不是对恺撒的恨。

像这样的人你怎么可能不爱？因此，众人都愿意原谅他了。然而恺撒的部属安东尼早等在侧翼，也准备要在葬礼上发表演讲。他希望能定下勃鲁托斯的谋杀罪，因此选择最后发言，让自己有机会先听听勃鲁托斯怎么说。轮到安东尼时，他以一段令人讶异的宣言作为开场白：他认同大家的想法，盛赞勃鲁托斯是可敬之人。一旦安东尼向众人清楚表明他认同他们之后，他就为他的雄辩设置好了舞台。在演讲中，他聪明地运用了充满情感的论点，让听众做出结论，认定谋杀是不义之罪，而杀人犯应该受到惩罚。如果安东尼一开始就表明自己的真实意见，没有人会听他说话，因此他没有选择挡在别人的路上，变成障碍，反而是以认同作开场，让自己变成跟随者。在表达意见的合气道这门技艺上，安东尼的修为应该获颁黑带，而写作此剧的莎士比亚能够运用如此高层次的修辞技巧，简直应该从政。

先认同，后引导

总而言之，在运用表达意见的合气道技巧时，你不可违背自己的价值观和原则，也不可撒谎。所有密切关系都必须以真诚为基础。有时，你很轻易就能找到共同的意见或价值观，但你总会碰到一些艰险的情境，例如在谈判和辩论场合中，双方通常会持相反的意见。

如果在讨论或谈判当中，双方都非常坚持己见，那么另觅可能达成共同立场的其他议题，就是一个好主意。如果完全找不到任何共同价值观（和偏执狂争执就可能出现这种情况），你就可以说：“如果我是你，我也会有完全相同的感受，也会因为他们把电波传输到我的牙齿上而感到愤怒。”一般而言，这个说法总是能成立，假如你真的是对方，你当然会有与之相同的感受。

如果某人像一阵风似的跑进来，一副气得七窍生烟的模样，使劲地用拳头捶着桌面，然后咆哮：“这太过分了！”你的最佳行动是站起来，砰的一声用力地放下手边正在进行的工作，大声宣告：“我也这么觉得！我完全了解你为什么认为这太过分！如果我是你，也会这么觉得！”这样做就是在运用表达意见的合气道技巧，同时配合对方的肢体语言、音调及能量水平。之后，你可以稍微降低音量、放慢声音的速度，甚至在桌子边上坐下来，然后继续说：“但是你知道吗？我想我们可以找到解决办法。”你现在可以开始引导他，让彼此朝着一个比较适当的情绪状态迈进，并转向你觉得可能会改变对方观点的新方法。这样做除了可以为共同解决问题建立坚实的基础之外，也能让急性子的人息怒。一个正在气头上的人，想要找的是敌对意见、是斗争，他希望出现一个挡路的人，好直接对着此人开炮。而通过肯定他的愤怒、主张他有权利不痛快、对他表达认同，你可以快速缓和他的愤怒。

你的目标是要让对方知道你了解他，这也是密切关系中永远不变的重点。你要和他有相同感受，要变成与他同类的人，如此一来，他会比较愿意倾听你的建议。如果你看起来和对方站在同样的立场，他会更努力去看出你想法中的价值，因为这就是维持密切关系的方式。如果我是你，我也会有完全相同的感受。就是这么简单。

卧虎藏龙式的认同

有一种很简单的技巧可以让你做到表面上同意，并让人认同可能产生疑义的论点：用“而且”代替“但是”——我称之为明说“而且”暗藏“但是”的卧虎藏龙招式。“但是”一词表示有所保留，“而且”则把措辞和主张连在一起。“而且”这个词的连接作用很强，如果前后两项主张实际上完全相反，通过这个连接词，也会让两者听来无异——精明的政治人物就很擅长此道。请比较以下两种情境：政治人物斯威夫特一开始说了某件每个人都觉得非常重要的事，因而快速获得了支持。

●情境一

斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：“我们也想改善医疗质量，但是我们希望减税。”

●情境二

斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：“我同意，我们必须改善医疗质量，而且这也是我们希望减税的原因。”

在情境一的辩论中，嘎嘎用了“但是”一词，让自己站在防线的另一边，这代表她反对斯威夫特的意见——这么做会让她失去很多选票。而在情境二的辩论中，虽然嘎嘎并未改变她要传达的信息，虽然她的立场仍和斯威夫特相反，但她也可以像斯威夫特一样轻松得票！“而且”一词会让所有观点带有一种因果特质，一般人会认为接在“而且”之后的内容，是前面铺陈的主张不可避免的结果，而“但是”表达出来的保留态度则有相反的效果。

善用电子邮件

面对面会谈或电话交谈的原则，同样适用于书面沟通——由于各种新科技的出现，如电子邮件程序、短信程序和聊天软件等，书面沟通在人类的生活中变得更加重要。主要的差异在于：进行书面沟通时，你无法改变某些因素（如肢体语言或说话速度）去适应对方，但是，你依然可以跟随对方的经验、意见及期望，即便是书写，你也可以试着顺应对方的“调性”或心情。想想看，媒介另一头的那个人是严肃、轻松、正经八百，还是不拘小节？他写的句子长还是短？他会分成几个较短的段落，还是一整篇都不分段？他个人有什么样的语言使用习惯，例如，是否使用术语或外来语？你能否辨认出催眠字眼？找出对方使用的表达形式，然后尽可能去适应。如果你收到像这样的电子邮件：

嗨……我要问问星期五的事……还是照旧吗？∕萨

你不应该这样回应：

嗨，萨姆斯！

我正在研究本项议题，结论是：最有效之解决方案是将会议改在午后。在您方便时，请函复本人，以确认此项做法是否符合您的行程安排。

顺颂　时祺

亨利克·费克萨斯

比较适当的回复是：

嘿，改成星期五下午×点可好？

瑞克

在电子邮件沟通当中，这一点尤其重要。电子邮件并未如人们之前预期的那样，完全取代实体信件，至少从我们使用电子邮件沟通的方式来说是如此。被电子邮件取代的，反而是电话。我们在电子邮件中使用的表达方式非常接近说话，问题是，口头沟通必须依赖声音和面部表情（甚至是肢体）才能创造完整意义，也就是说，我们得收集音调、语速、句末的抑扬顿挫、眉毛动作或者头部动作等信息，才能真正判定对方说了些什么（稍后对于如何运用面部表情来强调说话内容会有更多讨论）。但是在电子邮件当中，完全无法获得上述信息——我们用说话的方式使用文字，却少了可以把这些文字放进去，以正确理解它们所需的架构。这就是为什么图释或各种微笑图形会被发明出来。最常见的符号是“:-)”“:-(”，但是“;-)”和“:-P”也很常见。事实上，我们已经建构出一套抽象符号表，来厘清我们真正的意思。然而，这样还不够，我们也会用一些奇怪的缩写，如“lol”“imho”“*S*”“rotfl”（怕有人看不懂，我还是说明一下好了。这些词分别代表着“大笑”“窃以为”“微笑”“笑得满地打滚”），好让对方不会把玩笑当真，或者认为我们是想炫耀。利用这些词汇、词组及描述，会让对方仿佛活生生站在眼前，它不仅是建立密切关系的方法，也能创造某种程度的理解。

让对方谈论他自己

每个人最爱谈论的是自己，这是千古不变的真理。研究密切关系的大师戴尔·卡内基在他1936年出版的《人性的弱点》一书中早已点出，如果你希望他人将你视为好的谈话对象，那么你只需让对方谈谈自己，然后你就安安静静地坐着、点点头，偶尔发出一些鼓励的声音就可以了。

而且，让对方谈论自己也可以让他进入一种状态，这样他就不会有意识地注意你在做什么，这个我们之前也提过。当你想练习配合对方的肢体语言时，这是一个好主意。然而最重要的是，让人们谈论自己，则是建立密切关系的快捷方式。

确保你拥有融洽的人际关系

你可以用几种方法确认自己是否已经和他人建立了密切关系。

我们想与他人建立密切关系的原因之一，是希望能引导对方，因此你可以从这个角度出发，看看你有没有办法做到。你可以改变自己的肢体语言或说话速度，看看对方是否在跟随你——如果他跟随你，他就会做出同样的改变。倘若你们处于良好的密切关系之中，你们双方会轮流引导与跟从彼此。而当你试着引导对方时，如果他并未跟从你，你就要回过头去跟随他，重新建立关系，之后再找机会重新引导他。大多数互动都和不断的跟随与引导有关，如此反复，直到双方达成协议或是对话结束。其运作方式如下：

对方的关注点在哪里

如图3.1所示。

图3.1

如果想确认自己是否已引起对方的兴趣，那么看看他把焦点放在哪里是很好的做法。如果他正舒服地坐着，最好是两条腿都放在地板上，或者双腿交叉，这种姿势就清楚表明他并没有打算去别的地方。如果你们站着，那么对方的双脚应该直接指向你——这时，对方的双腿是否交叉并不重要。双腿大开地站着，甚至把大拇指插在裤子口袋里，都显示出一种他很有自信的态度。这是展现气概的姿势，男性中最常见。如果对方站立时双腿平行，那么他对你的态度应该属于中立。而对方交叉的双腿则代表他得去趟洗手间，或是他自觉差你一等。上述这些腿部姿势，都表示对方已经准备要听你说了，唯一的差别在于腿的主人认为他在社会地位上和你有何差距。

另一方面，所谓的“牛仔姿势”，也就是一条腿微弯、脚朝向另一边的姿势，则代表对方在心里已经悄悄离你而去了。

右下的图中的人把重量放在一条腿上，然后开始移动，并且在中途停了下来。不要把这个姿势和双腿一前一后的站法搞混了——我们经常摆出后面这种姿势，但会把身体的重心放在后腿。而最后一张图的情况，重心则往前。对方在当下仍会站定，可一旦完成整个动作，他就会把重心移到前腿上，伸展前腿，然后走人。虽然这未必代表对方已经厌倦你的陪伴，但也有可能就是这个意思——这个姿势代表他心里已经在盘算着接下来要做什么。也许他要赶时间，或是注意到了另一个他想交谈的对象，因此一有机会他就会离开。不管对方多想继续听你说，你都无法再获得他心无旁骛的注意力，所以你最好帮他一个“忙”，尽快结束谈话。而无论你做什么，千万别试图在谈话结束时提出某些决定性的重要论点，因为他遗忘的概率非常大。如果还有其他重要的事，最好等到你们下次见面再说，你应该迅速将对话告一段落，并预约下一次的会面。

为了百分之百确定对方的焦点放在你身上了，你也希望当你说话时，对方会看着你的眼睛，而不是你身后的其他东西，例如看着你的耳朵，或者扫视整个房间，寻找紧急逃生“门”（实际的门与心理上的门）。如果你坐着，对方稍微向你倾身，这也表现出他对你的兴趣。

观察对方的瞳孔

你也可以试着观察他人的瞳孔。追踪瞳孔的信息看似很难，其实它比你想象的容易。你要寻找的是对方瞳孔大小的变化，因为一个人对某件事产生兴趣时，就会“眼睛一亮”。当然，瞳孔也会受到光亮或黑暗等因素的影响——在暗室里，我们需要更多光线才能看清楚，因此瞳孔会张得比较大。事实上，想让对方张大瞳孔，只要在和他谈话时穿着深色衣物就可以了。所以，放大的瞳孔并不必然代表你们已经建立起密切关系，或是对方对你感兴趣，那可能只是一种对光线变化的反应，或是代表他兴奋到出神。所以，你真正要找的是对方瞳孔大小的变化。如果你看到某人的瞳孔在同样的环境条件下（例如光线）放大，就表示对方对你的话更感兴趣、更聚精会神。

有些书曾提到中国古代的玉器商人会佩戴用煤灰涂黑的眼镜，以遮掩瞳孔。购买宝石时，传统上买卖双方必须讨价还价一番。如果卖家看见买家对于某件玉器特别感兴趣，他自然就会抬高价格。

观察瞳孔练习

你可以先和对方谈论一些无聊的小事，比如办公室的复印机坏了，同时观察对方此时瞳孔的大小——此时是中立状态（也就是不带任何情绪）的瞳孔大小，是光线因素造成的。然后，你可以转变话题，谈论一些你自认为对方会很感兴趣的事，比如聊他的孩子或游艇。请留意，当他对你们之间的谈话越来越感兴趣时，瞳孔明显放大的现象。这就像是看到相机的镜头被打开一样。

就算买家尽可能试着控制自己的行为，还是有一件事会泄露他的兴趣，那就是瞳孔大小。这个现象被揭露之后，中国的玉器商人就开始佩戴墨镜。而近代，扑克牌玩家也发现了同样的窍门。下一次，当你在电视上看到大型的扑克牌比赛时，可以看看决赛时有多少参赛者戴着墨镜。其他受欢迎的配件有围巾和帽子——无论你的表情看起来有多不动声色，你仍然无法控制内在的自主神经系统。不管你乐不乐意，当你激动或兴奋时，瞳孔必然会有反应，此外还会伴随有其他身体信号，如脉搏加速和流汗等。

而且，对你有兴趣的人的瞳孔也会放大。如果某人对你表现出兴趣，那么你也会对他感兴趣——我们喜欢那些喜欢我们的人，不是吗？在这种情况下，瞳孔大小的变化是极为强力的信号，说明我们的无意识心智正以强烈的方式响应着。在一项著名的实验中，接受测试的男士观看了两张一模一样的照片，照片中是同一位女性的脸孔，唯一的差异是在其中一张照片中她的瞳孔放大了。这个差异非常细微，不知情的人根本不会注意到。一群异性恋男士观看了这两张照片，之后研究人员问他们觉得哪一张里面的女性比较有吸引力，而众人大致认为瞳孔较大的那张照片里的女性比未经处理的照片更迷人。然而，受试者无法解释自己为什么会这么想，因为他们根本看不出两张照片的差异，至少在意识层面无法分辨。瞳孔较大的那张照片中的女性发出信号，对那些看着她的男士表现出更大的兴趣，而这让她在受试者的眼里变得更有魅力。

切忌模仿对方的特殊情况

在某些状况下，你不应该改变自己去适应对方。比如，你不要模仿那些会让对方觉得困扰或他本人并不满的行为，例如跛脚或其他肢体障碍，也不应该模仿他人结巴的毛病或气喘似的呼吸动作。另外，很多常说方言的人非常清楚自己有口音，尤其当他们远离使用该方言的地区时。对于自己说方言觉得不好意思并不奇怪，这在城市很常见，因此，如果你平常不说这种方言，就要避免用它来和他人交谈。而且，你应该避开任何面部或肢体的痉挛动作或其他神经性行为。

我之前说过，你不应该认同自己并未真正认同的事。所以，不要忽略自己的感受。而当对方正在经历强烈的负面情绪（如愤怒或哀伤）时，你要避免像他们一样生气、难过，你应该改变自己的投入程度和能量水平，这有助于你更加了解对方的处境，也有助于你和对方建立密切关系。

催眠疗法大师艾瑞克森说过：“当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。”这些话适用于密切关系的建立，也适用于日常生活。如果跟随某人的肢体语言并未让你有所收获，那你就应该试试别的办法，看看是否需要开始跟随他的声音、接受他的意见，或者跟随他的实际思考模式（我们会在下一章讨论这一点）。

现在，你拥有的工具已经足够，用这些工具来建立良好的密切关系绰绰有余，但这些工具并不要求你了解对方行为的原因，只要求你跟随对方的行为。到目前为止，我们都满足于从外部观察他人的行为，而在下一章，我们将闯进别人心里，了解并分辨他们真正的想法。

当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。

——米尔顿·M.艾瑞克森

仔细思考一下生活中那些你无法获得进展的情境，你会体悟到，一开始之所以被卡住，是因为你多次固执地尝试采用同样的无效解决方案。最简单的解法通常最难找到。在日常生活的许多情境当中，艾瑞克森的话都可以作为我们行事的基本法则。因此，我想复述一次：“当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。”

第4章　如何预知对方的想法

我们的思维如何被感官印象所决定

到目前为止，你已经学到想法、感觉及心智状态是如何影响生理状态的。在这一章，我们则要回到最初，因为事实上我是从中间切入来讨论“读心”这个话题的。如果要学会读懂他人的想法，我想我们得花点儿时间讨论一下何谓“想法”。不过别紧张，这无关理论，也不是严谨的学术议题。就像本书其他部分一样，这是绝对可以让你拿来应用的东西。

一般来说，在思考时，我们会启动以下两种过程中的一种：一是记忆，也就是重复之前想过的东西；二是创造，产生从未有过的想法。无论哪一种，我们的感官印象都在思考当中扮演了重要角色。我们的听觉、视觉、感觉、味觉、嗅觉及平衡感，不仅在适应环境时非常重要，当我们在思考一些和接收到的感官输入信息无关的事情时，也会用到这些工具。也就是说，我们会利用对不同感官印象与经验的记忆来思考。如果回想起某段记忆，例如之前享受过的度假时光，我们就会具体地想到某个画面，想到在当地听见的声音，甚至是味道，等等。当我们在回忆时，就是在重新创造之前拥有过的感官印象。现在请你阅读以下这段文字，并尽可能沉浸其中：

想象你正光着脚在海滩上散步。走路时，你可以感觉到沙子从脚下溜过。现在是傍晚时分，你脚趾间的沙子又细又凉。落日低垂在天际，你得眯着眼睛才能看它。而你唯一听到的声音，只有潮起潮落的响动，以及盘旋在海面的海鸥偶尔发出的尖叫声。你暂停下来，深深吸了一口气，闻到了空气里的海草味。然后你看见沙子里有个贝壳，于是捡了起来，把贝壳拿在手中，用大拇指抚摸那粗糙的白色表面。接着，你把贝壳放进口袋里，又继续往前走。现在，你开始听到窃窃私语，然后是一阵笑声——就在前方的灯光下，你看到一群人坐在户外餐厅，人影晃动。你闻到食物的香味，发现自己好饿，于是开始流口水。当香味越来越浓郁、人声越来越热闹时，你也加快了脚步。

如果你真的沉浸在这段描述当中，你可能会听到海浪拍打的声音，感觉到沙子从你的脚下溜过，闻到海草的味道，甚至最后也开始流口水了。但事实上，你从未有过和上述内容完全相同的经验——既然这不是记忆，就一定是你创造的体验。为了理解整个情节，你从其他相似的记忆中借来各种片段，创造了一幅拼图。你之前握过贝壳，所以知道那是什么感觉，也知道海草有什么味道。但是，也许你不曾在夕阳西下时在海滩漫步，所以没有相似的记忆可以运用，于是你开始创作，撷取曾经见过的画面、他人的故事、电影场景，或是其他有助于重新创造这个经验的印象。在某种程度上，你在心里创造出新的体验，而这个体验非常真实，仿佛你曾经身临其境。

在思考时，我们也总是如此运用感官印象。有时，我们只是在心里想，就像刚才你跟着描述的内容感受一样；有时，我们则是在外部运用感官印象——当我们要感知外在世界时，便是如此。我们不断在内部（在心里）与外部（体验周遭环境时）感官运用当中转换。而且，我们越是把注意力集中在对方说的话上，或是正在阅读的内容上，就越趋于内部。比方说，现在你就没办法体会到左脚大拇指的感觉……直到我提醒你之后，你才会自动将镜头由近拉远，从外部确定我刚刚所说的：“大拇指？我记得，我有大拇指！”

人类的大脑不会细分内部与外部感官运用。在这两种状况中，大脑的活跃区域大致是相同的。

酸味练习（或说是一次廉价的幻想）

想象你握着一颗去皮的柠檬，你可以感觉到手中这颗柠檬的重量与柔软度。因为果汁流了出来，所以柠檬有点儿黏黏的。你还可以闻到柠檬汁强烈的气味。现在，想象你在这半颗柠檬上咬了一大口，酸溜溜的柠檬汁充满你的口腔。

如果你真的这样想象了，那么会出现这样的生理反应：你的口腔收缩，唾液分泌增加——而你实际上做的，不过是运用想象力和内在感官印象。你的大脑因此起了反应，传出信息给身体（在这个例子中，是将信息传送到口腔），而身体表现的反应和出现外部感官印象相同，就像你真正尝到了柠檬一样。

这里有个有趣的问题可供思考：如果人的大脑很难把想象的情境和真实世界的经历分开来，那么我们如何得知什么是真、什么是想象？这两者之间是否有本质上的差异？这一点很值得深思。

每个人各有其偏好的感官印象

我认为，感官印象是我们思想内容的重要组成部分。在人类的思考当中，感官印象占有重要地位。每个人偏好的感官印象类型各有不同，有些人在（内部）思考或（外部）体验世界时，喜欢运用视觉印象，即视觉人；有些人则偏好听觉带入的信息，即听觉人；另外还有一群人喜欢动觉印象，包括所有触摸、温度之类的身体印象，即动觉人。而与动觉感官印象相应的内在元素，就是情绪。情绪化的人就属于这个群体。“你感觉如何？”这句话可以用来问候你的情绪状态，也可以问候你扭伤脚踝的情况。还有一小群人偏好味觉和嗅觉，但实际上，这些人常常也被归于动觉型。

此外，还有一些人在理解这个世界时并不偏好上述提到的任何感官印象，他们运用的是逻辑推演及原则，喜欢深思熟虑，甚至和自己辩论。这些人常被称为数字化思考者或二元论者，因为对他们来说，凡事非对即错，非是即否，非黑即白，很少有灰色地带。我把这些人称为中立的逻辑人，因为他们不像视觉、听觉或动觉印象的群体那么依赖外部刺激。

当然，每个人都会用到全部的感官印象，只是程度有别。每个人的感官当中都会有一项居于主导地位，最常被使用，其他感官则辅助确认主导感官带来的信息是否正确。而我们使用感官的优先级及比重，也各有不同，例如有些人就属于极端视觉型，几乎完全依赖视觉经验，很少用到其他感官。有些人则主要依赖听觉，但运用视觉印象的程度也与听觉大致相同。还有些人以视觉为主，但是会利用记忆——情绪性记忆为主，听觉性记忆为辅——以支持并确认他们的视觉经验。

不同的感官塑造出不同的思维模式

有一件有趣的事你应该了解：根据自己偏好的感官印象，我们会用和其他人不同的特定方式理解这个世界。我们认为哪些事情重要，又会用哪些不同的方式来沟通，取决于我们用何种感官印象来诠释周遭世界。而如果你知道一种方法，它可以让你轻易得知某人偏好的感官印象，那么你就能够大致了解他的思维模式、他喜欢的沟通方式，以及哪些事对他来说很重要、哪些又是他不感兴趣的。拥有这些情报将大幅提升你的读心功力，更别说建立密切关系的技巧了。现在，我就要告诉你如何轻易做到这一点。

眼球运动的秘密

在神经科学领域中，人们早已知道，我们在思考时会启动不同的大脑区块；而由于启动的区块不同，我们的眼球也会以特定方式运动。两者之间的关系称为“侧向眼球运动”（简称LEM）。1970年代末期，还在研读心理学的理查德·班德勒和语言学家约翰·格林德建构出一套他们称之为“眼睛解读线索”（Eye Accessing Cues，简称EAC）的理论。他们了解到感官印象在思考过程中的重要性，认为人们可以通过观察眼球运动，来分辨哪些感官印象被启动了。EAC模式如图4.1所示。

这个模式可以套用在多数人身上，但也有例外，比如完全和这个模式相反的一些人。但是，就算无法套用EAC，他们也一定有属于自己的模式，而借助一些设计过的控制问题，便可以轻易找出对方的模式（稍后我们会针对这个部分深入讨论）。请注意，我用了“模式”一词，那是因为模式必然是简化的、一般化的框架。在提出几个控制问题之后，如果你注意到对方并不能套进这些模式里，那就不要用。要记得艾瑞克森说过的话——如果没用，就去做别的事。尽管如此，多数时候，EAC模式仍然很有用（这个模式是否正确是另一个问题，而且只要有用，目前我们也不必介意是否正确）。俗话说，眼睛是灵魂之窗，看来真有点儿道理。

图4.1

EAC模式的重点在于：用图像思考的人，在回忆时，其眼球会向左上方看；而当他在心中创造新影像时，眼球则会向他的右上方看。一个全新创造的、以图像为基础的想法，可以用这个例子说明：你想象一个5岁小孩画的《蒙娜丽莎》。以听觉思考的人的眼球运动是直接移向两边的：回忆时他的眼球会向左边转动（例如想到某人说过的话），创造新想法时他的眼球会往右边动（例如想象希望某人对他说的话）。身体感觉及情绪则会让人往右下方看——可惜的是，这类经验的回想与创造无法区别。而当内在推论者（也就是逻辑人）和自己对话以解决逻辑问题时，他们会往左下方看。

如果你问起一个朋友假期过得如何，而他先往左上方看，然后很快地看往右下方，你就知道他是先回忆起度假的画面，然后通过回想度假的感觉，来确认这个记忆。

虽然EAC模式自形成之后风靡了30年，但美国的肢体语言专家凯文·霍根（Kevin Hogan）近来对此模式大表质疑。在一项研究当中，他推断这个模式和人们眼球的实际运动并无关联。就我个人而言，我能做的就是根据自己的应用经验来判断，而我自己认为这个模式相当令人满意。霍根可能是对的，但那不重要。正如我一开始就说过的，我们无须太过担心什么是真的——我们在乎的，是有没有用。

达·芬奇测验∕练习

你可以检验EAC模式，然后判定它是否有用。

把目光定在左上方的某一点，然后试着回想达·芬奇的著名画作《蒙娜丽莎》。就算你没有特别注意，但你之前一定多次见过这幅画。试着想起画中的细节，越多越好：画中人的脸、衣着、颜色、背景细节等等。花20~30秒做这个练习。完成了吗？很好。现在，把这幅画从你的脑海中抹去，然后把目光定在右下方的某一点，同样再试着回想《蒙娜丽莎》。

你之前才做过这个练习，现在要再次想起同样的画面应该没什么困难——但这次竟然难多了，对吧？这是因为这一次你并未启动脑中的视觉区域。简单地说，往右下方看无法保留影像，你要往左上方看才行。

控制问题

为了确定EAC模式确实可以套用在对方身上，你可以问他以下几个经过设计的控制问题，让他思考特定的感官印象，然后在对方回答时观察他的眼球运动。以下是一些控制问题的范例：

视觉记忆

●你家客厅的地毯是什么图案？

●你的车子是什么颜色？

●你最好的朋友长什么样？

视觉构造

●你留长发或剪短发分别是什么模样？

●想象你把整间房子都画上条纹。

●你的名字左右颠倒写出来会是什么样？

听觉记忆

●你最喜欢的歌曲开头怎么唱？

●想象你的闹钟突然响起来了。

●你记不记得某位朋友走之前说了些什么？

听觉构造

●你能想象奥巴马尖声细气地说话吗？

●你认为默片里的卓别林会有什么样的声音？

●你最喜欢的歌手在水底下唱歌的声音会变成怎样？

动觉记忆

●你还记得去年夏天有多热吗？

●一双陈年臭袜子闻起来是什么味道？

●想象你正在大嚼一颗柠檬……

和自己说话（内心对话）

●你是不是经常自言自语？

●当你独自一人碰到麻烦时，会说些什么？

我们的感官如何影响语言

要找出一个人偏好何种感官印象，还有一种方法是听他说话。说话时，你会使用各种描述行动的字和词，你还会用比喻等修辞手法来描述事物。对感官印象的偏好，决定了我们说话时会使用哪些词。

●视觉词汇

视觉人喜欢运用在视觉思维下合理的词汇，比如：

看、焦点、画面、描绘、洞见、闪耀、想象、观点、看见、预见、澄清、图示、揭露、幻象、出现、愿景、光……

他们经常使用的表达方式如下：

我必须更贴近一点儿去观察。

我看见你的重点了。

我想见你。

让我看看你真正的意图。

十年后，你回头看这件事，肯定会哈哈大笑。

未来看来一片光明。

她是个多彩多姿的人。

不见一丁点怀疑。

这件事让你的意见有了不一样的色调。

就像晴天霹雳一样。

……

●听觉词汇

听觉人喜欢用以下词汇：

说、强调、韵律、嘈杂、音调、单调、聋、响、问、告诉、讨论、评论、听得见的、听、静、尖叫、刺耳的、声音、和谐的……

他们喜欢这样说话：

听听我要说什么。

他想说出他的意见。

这个颜色真是喧闹！

我们的波长相同。

要与大自然和谐共存。

铃响了。

说话算话。

我没听过这种事。

我认为我可以代表所有人发言。

可以说……

……

●动觉词汇

动觉人（通常是以触觉或情绪为导向的人，但在这里也可以指那些主导感官为味觉或嗅觉的人）最喜欢使用的词汇如下：

抚摸、掌握、压制、拉紧、温暖、寒冷、接触、紧张、压力、稳固、痛的、握住、抓牢、实体的、重的、轻的、平的、崎岖、酸的、多汁的……

而他们喜欢用的表达方式有：

尝尝这个。

那东西臭不可闻。

我们急着跳入新议题吗？

终于渗进去了。

我全身上下都能感觉到。

我只是隔靴搔痒。

我无法压制住。

他个性脆弱。

良好的工作基础。

她很甜美。

……

●逻辑性词汇

最后，那些偏好利用与感官无关的字眼和自己内心对话的逻辑人，他们喜欢使用的词汇如下：

决定、判定、想、记得、知道、注意、了解、估计、警觉、处理、激发、学习、改变、察觉、能够、统计上、逻辑上……

总而言之，逻辑人说话的方式有点儿像学术论文。

讽刺的是，当他们努力避免遭到误解时，却留下了有待诠释的空间。这是因为听话的人通常会从不同感官印象的观点径自解读，所以会稍微改变原始信息。而因为避免使用与感官印象有关的字眼，这些“中立人”因此常常让自己的话变得难以理解，因为少了感官词汇，说话内容就会变得比较抽象。毕竟，我们运用感官词汇是为了让事情更容易理解——通过用事情和我们有直接关系的感觉进行相比，例如看见、感觉到或听到了什么。

你可能已经猜到了，我们的主导感官影响的不仅是语言表达方式，同时也影响到我们会注意什么东西、会认为什么是重要的。如果一个视觉人、一个听觉人和一个动觉人一起去参加音乐会，之后三人都接受采访，要他们谈谈这场音乐会，那么对话可能像下面这样（你可以猜猜这些话分别是谁说的）：

“他们重新编排了所有曲目，非常新鲜。音响系统很棒，但我不知道他们为什么要演奏得那么大声。”

“我看不太清楚，不过这是一场很棒的舞台表演。终曲表现得非常耀眼。”

“我觉得又挤又热，但这次经验仍对我造成了强大冲击。”

而当他们的逻辑人朋友被问到为何这三个人不邀请他同赴盛会时，他会咕哝着说：“我也一直在问自己同样的问题。”

用对方的感官偏好达成有效沟通

即使像职业这种和自身有关的基本事情，也会受到各人的主导感官影响。例如，建筑师必须擅长把复杂的三维空间模型具体化，要做到这一点，他们就需要发展完备的视觉感官。另外，在广播电台工作的几乎都是听觉人；优秀的运动员则必须属于动觉型，这样才能正确地感知自己的身体；而逻辑人常能成为好律师。关于人们如何选择职业的研究显示，以上说法不仅是有趣的观点，而且它确实反映在现实上。

视觉人认为重要的事物和经验，与动觉人或听觉人完全不同。如果可以知道对方主要运用哪一种感官，你就能利用这项情报改变对他的说话方式。你要找到他偏好的感官印象，然后运用他惯用的词汇。你要问视觉人有没有看到其中的优点，听觉人则需要听到所有的好处，而动觉人必须确定这事物感觉起来是对的。你要和他使用同样的比喻和描述方式，并确定你说的是对他很重要的事，也就是说，那些会让他集中注意力、认真倾听并特别重视的事。

面对视觉人，你说话时要注意描述景象，勾画亮丽未来的蓝图，把焦点放在愿景上，并且保持洞察力。你要是对视觉人说他们“必须打造坚固的基础以避开未来潜藏的失败”，这是没有用的，这些是动觉词汇，所以他无法了解你在说什么。我确定你一定碰过这种状况：你和某人争论不休，对方的观点其实和你说的一样，但你就是无法同意。通常，你们之间的对话会是这样：

他：“难道你看不出我的意思吗？”

你：“对，我听到你说的话了，但我完全不懂你的观点是什么！”

其实，你们双方只是使用的语言不同罢了。但是现在，你可以改变自己的说话方式，去适应对方理解、思考，以及与整个世界沟通的方式：

他：“难道你看不出来我的意思吗？”

你：“好，这一次我倒要好好瞧一瞧。”

进行多人沟通时的诀窍

如果你一次要和好几个人沟通（例如开会时），那么你就要确定自己在沟通时用到了所有的感官印象。比方说，如果你要做一个展示，除了告诉大家你演讲的主题是什么（针对听觉人），你还必须确定有相关的内容演示文稿文件（为了视觉人），并且要把你的纸质文本发出去（让动觉人可以拿着）。这样，你就可以让每个人的理解能力扩张到极致。

另外，你要确定你选择的表达方式交替运用了各种不同的感官词汇。仔细检查你的重点，事先写好脚本，因为如果你只是像平常那样表达，那些主导感官和你不同的听众就很难了解你到底想传达些什么。而当你说到重点时，要确定自己至少说了4次，每一次都针对不同感官印象的人去描述：

“我希望各位能看到，把焦点放在这件事情上有多么重要！那么，大家能听懂我说的内容，能感受到我的观点的分量吗？这可是理性选择的基础！”

我们在沟通时最常犯的错误之一，就是将对方未能提供有意义的回馈，解读成他对我们的信息产生抗拒。事实上，这通常是我们自己的错误，因为我们没有用对方可以理解的方式沟通。

找出他人的主导感官

有时，若想通过EAC模式或倾听对方所用的词汇来确认他的主导感官，可能非常困难。有些人对感官的偏好程度相近，使用各种词汇的频率可能大致相同，因此辨识度不高。而且，你总是会遇到一些难以被解码的谜样人物。

提出开放性问题

你可以问对方一个简单的问题：“你希望我怎么跟你说这件事？”通常，每个人都很清楚自己的偏好，因此他们能够针对这个问题为你提供有用的答案。有些人会要求你说出来；有些人要你写下来，并加上图表给他们看；还有人会告诉你，最重要的是你要让他对整个状况有好的感觉，这样他才可以信任你。

你也可以提出经过设计的问题，然后倾听对方的答案。一开始你要问：“这件事看起来如何？”假如没有得到有意义的响应，你就换成：“针对这个议题，你们讨论过哪些部分？”或是“我想知道你怎么看这个问题？”注意看看哪种问题的效果最好，然后继续使用相应类型的词汇和表达方式。

生理特征

某些身体特征和偏好的感官印象会产生相关性，这些关联在主导感官强烈的人身上最显著。而且这个特点用来当模板也很好用，可以让你在有时间进一步观察对方之前，先掌握大致的第一印象。

视觉人很在乎事物看起来的样子，他对颜色、形状和光线非常敏感。视觉感官强烈的人步调很快，因为图像出现得比言语快，所以视觉人必须加快说话速度才跟得上，而且他通常会用清晰、响亮的声音说话。他说话的快节奏会让他呼吸急促，因为他根本没有时间停顿。他的肢体语言也会跟随他的语速而剧烈地运动。另外，因为启动视觉记忆时人会稍微往上看，所以你会发现，虽然他通常也很在意要和对方保持眼神接触，但他的眼睛通常会看向上方。

当视觉型的孩子在学校里试图找出问题的答案时，老师常常会这样对他们说：“天花板上又没有答案！”但是，他们直视前方时，却无法回答问题。

极端的听觉人，其思考速度会比视觉人慢一点儿。他会随着谈话的焦点轻松地改变节奏，说到一半还常常使用手势。而因为他在思考时运用的是听觉记忆，所以很容易因噪声而分心。如果和一个正在想事情的听觉人说话，他常常会忘记自己想到哪里去了，比如我自己就是这样。当我在拿捏咖啡粉的分量时，如果有人跟我说话，这一壶咖啡肯定会毁了。另外，听觉人思考时常常会把头歪一边，仿佛正在听什么。他会用横膈膜呼吸，说话就像唱歌一样，声音抑扬顿挫、变化丰富。

动觉人对事物的感觉很敏锐，无论是在内心或是对外在世界都一样。耀眼的阳光、坚硬的椅子、柔软的背心裙……或者虽然天气有点儿热，但他觉得蛮舒服的——这些都是动觉人会注意到的事。动觉人节奏大都较慢，在把话说出口之前，他必须确定自己的感觉是对的。有些人说话缓慢、轻柔且深沉，有些人是声音尖细、音调很高。有些人的肢体语言通常少之又少，不管做什么动作都很缓慢，而且都以腹部为中心，也用腹部呼吸——人体构造原本的设计就是如此。眼神接触对动觉人来说没有那么重要，他们更在意肢体接触。动觉人的原型是圣诞老人：一个体重过重、留着胡子、穿着厚工作服的男人。

逻辑人没有相应的特征。许多逻辑人看起来跟动觉人很像，实际上却有天壤之别。有一套理论试图说明这种关联性：动觉算是人类最早发展的感官，无论是身体上或情绪上的；而抽象思考（中立感觉）则是很久之后才出现的。因此，有些逻辑人可能一开始属于动觉型，后来因为生命早期遭受了情绪创伤，让他们筑起抽象与逻辑推论的高墙，把情绪挡在外面。就我个人看来，这套理论的是非对错尚无定论。

观察节奏

总而言之，前一小节的重点就是，你只要注意对方口头语言和肢体语言的节奏，就可以找到征兆，了解对方的主导感官是什么。就算之前你没有机会关注他的目光或他使用的特定字眼，你也可以办得到。如果你了解对方的主导感官为何，你就能知道他会以怎样的速度呼吸、说话、行动。视觉人行动的节奏较快，动觉人较慢，而听觉人则介于两者之间。拥有了这些信息，你就知道自己该怎么做了。而稍加练习之后，你还可以在对方思考时模仿他的眼球运动。如果视觉人对你叙述某事时眼光往右上方看，你可以反映他的思考过程，并以同样的方式移动你的眼球。如此一来，你会觉得自己也看到了他描述的画面。同样地，在和对方交谈时，你也可以倾听同样的声音或试着感受相同的感觉，就跟他所听、所感一样。这些不是我们刻意去关注的举动，但它们会在无意识中印入我们的心里，从而加强归属感和密切关系。

如果你知道对方偏爱哪一种感官印象，就能理解他对你说的话。而通过改变自己的语言习惯，去适应对方思考、感知这个世界的方式，你在表达时就不会产生遭人误解的风险。但更重要的是，你能够用他的方式表现自己，能够交流一些对方认为有意义的事，从而证明了你的想法和他一样，并且能够深入了解对方的心智如何运作。

之前我说过，你要跟随对方的外部行为，如肢体语言、音调、节奏及能量水平，借此建立密切关系。现在，利用你对主导感官和EAC模式的理解，你还可以改变自己的思维模式去适应对方。你会认为，在成为一位优秀的读心者这条路上，这就是你能学到的最棒的知识了。但是，我们不会停在这里，还有其他因素也会影响人类的心智运作，那就是情绪。我们当下的感觉会对大脑中正在经历的过程产生冲击，这也会决定我们如何诠释经验，例如解读和他人的相遇。幸运的是，我们也能借此观察对方的感觉，就像观察肢体语言和主导感官一样，就算他费尽心思要隐藏，亦无所遁形。在下一章，我会教你如何观察情绪，不同的情绪表达方式都有什么意义，以及当你辨认出某种情绪时又该怎么办。

第5章　如何利用情绪的力量

情绪是很重要的，我们经常让情绪控制了自己的决定和行动。有时我们会受到情绪的引导（至少这是我们事后用来合理化自己行为的借口）；有时，我们甚至不知道自己有哪些情绪。然而，当一个人发觉自己产生了某种情绪或是想要隐藏某种情绪时，却总是会泄露自己的想法。这对于读心来说也是好事，因为了解他人如何过滤或解读自身的经验与印象，正是读心理论的主要内容，而主导感官则是帮助你解开这些秘密的一把钥匙。但是，想知道对方目前处于何种情绪状态，又是另一个大难题。

情绪是什么

只有当我们必须给“情绪”下一个定义时，才知道它到底是什么。

——贝弗利·菲尔，

詹姆士·拉塞尔

在研究实际的面部表情之前，我们应该先弄清楚“情绪”的概念。情绪到底是什么？谈到人类情绪及情绪源头的理论很多，目前可以确定的是，每个人都有相同的基本情绪，而这些情绪都会被同样的事物诱发出来。

情绪是一种生存机制

引发情绪最常见的因素，是认为自己受到了威胁。这里所说的“危险”可能是个人安全或群体福祉受到威胁。因此，有一套很流行的理论认为，情绪的源头应该是生物的生存机制，当人类感到时间紧迫、来不及搞清楚发生了什么时，情绪就会跳出来，跨越理性的深思熟虑。在某些情况下，我们必须立刻自动做出反应，以求得生存。假设你出生在石器时代，碰上迎面扑来的猛虎时，如果还要思前想后地去分析这只老虎为什么会扑向你，然后考虑自己有哪些选择可以逃离，那么你最后肯定会变成老虎的“点心”。这种理论的重点是，人类的潜意识永远都在扫描周遭环境，以探知某些事件或迹象；如果察觉到特定征兆，它就会触动和这个征兆相关的情绪，接着，信息会传达到自主神经系统，以启动某些过程。与此同时，这同一个信息也会传送到意识之中，告诉意识即将发生什么事。

如果你对其中的过程有兴趣，我们就来详细说明一下：

情绪信息可以经由两条路抵达大脑，这两条路都从同一个端点开始。我们的接收器收到信号，然后把信号送到大脑里面一个叫作“丘脑”的区域。接着，讯号会被送到杏仁核——这是大脑里一个杏仁形状的小区域，一般认为这个区域和情绪反应有关。而且，杏仁核又连接到大脑中控制脉搏、血压及自主神经反应的区域。然而，还有其他路径也可以通到杏仁核，其中一条便是直达杏仁核的“高速公路”，这条路径会引发直接反应，触动自主神经系统，而且完全不知道自己实际上在对什么情况做出反应。另一条路径则通过密度较高的区域，因此速度会比较慢。它会先抵达和注意力与思考有关的脑部区域（也就是大脑皮质），然后才到杏仁核。这条路径花的时间长一些，却可以让我们更加了解信号的意义。

单就实质层面来看，这表示如果某个庞然大物轰隆隆地快速朝我们而来，就会触动我们恐惧的情绪。恐惧有许多意义，它会让脉搏加速，导致血液冲进腿部的大肌肉里，让我们随时准备逃跑。因为身体的反应早于心智，所以你会先做出逃避的动作，比如，你开上车就跑，然后才有时间想道：“该死！那辆卡车居然逆向行驶！”或者，你可能会发现自己“看到黑影就开枪”，结果莫名其妙地误伤他人！

我们的身体需要较长时间才能恢复正常状态，而且比思考的恢复期长得多。这就是说，虽然你已经避开危险，但你的心脏还是会继续狂跳，而且你会有好一阵子都口干舌燥。

换言之，情绪一开始是让我们逃开危险状况的自动化系统。它们在脑部不同区域引起必要的变化，并影响自主神经系统，而自主神经系统又会继续调节呼吸、排汗及心跳速率等身体功能。而且，情绪还会改变我们的面部表情、声音及肢体语言。

情绪一开始是种自动化机制，让我们不必思考发生什么事，就能马上启动自主神经系统。可见，情绪有助于人类生存。

我们并非一直都处于情绪化状态。情绪来来去去，有时各种情绪之间还会互相替代。虽然有些人更为情绪化，但即便是这样的人也一天当中会有一段完全没有特殊情绪的时刻。情绪和心境是有差别的，情绪短暂而强烈；但心境可以持续一辈子，是情绪的“背景环境”。

很久以前，人们大都认为情绪并不重要，比如达尔文就觉得许多情绪表达都已经不再担负任何功能，因为当人类演化到不同阶段时，情绪还是以同样的方法运作。一些人甚至认为，随着人类的发展，情绪总有一天会完全消失。幸好现代的科学家并不这么认为。今天，我们了解到，情绪在人类生命中实际上占有重要地位，正是情绪把我们认为重要的人事物联系起来。

当我们产生情绪反应时，会觉得自己“感觉”到了某些东西，事实上我们“感觉”到的正是被触发的内在生理反应。在这些变化当中，有些让人很紧张、很不愉快，尤其是那些需要大量肢体动作的反应；有些变化则让人舒服得多，这就是所谓的正面情绪。不过，当我们说自己“觉得”愉快或愤怒时，其实指的是内在发生的自动化生理反应。这听起来既枯燥乏味又不浪漫。如果我又向你揭开了另一个字眼的神秘面纱，我深感抱歉，一开始是“读心”，现在又是“情绪”。但如果你仔细思考，你会发现情绪的重要性并不因此稍减半分。因为就算你知道为何每一次凝视某位特殊的朋友时，你的身体就会感到一股暖意（这只不过是自动化生理反应的副作用），也不会改变你全身上下都感受到温暖这个事实！

情绪的9个触发点

当然，不见得每次出现情绪时，我们都是在为生命搏斗。随着时间推移，人类的情绪发展出更多类型，而且变得更加细微精致。不过，并非所有情绪都是普世共有的，有些情绪只存在于有共同文化背景的人之中。而除了纯粹的自发性因素之外，还有一些方法也可以触发情绪。以下是9种常被提到的方式：

①“啊！前方有老虎！”

最常见的情绪触动方式，是在周遭环境中发现了某些征兆。问题是我们并没有思前想后的时间，来判断这股情绪是不是恰当的反应。毕竟，我们可能会弄错——也许想象中的老虎不过是颗大石头，结果我们却拼尽全力对付它。

②“我在想他为什么那么做？”

我们可能因为思考正在发生的事件而引发情绪。在了解情况时，也会触动你的情绪数据库，因而启动自动化过程。这种情况下犯错的机会比较少，但是触发情绪所需的时间比较久。“啊哈，那果真是一头猛虎，就跟我想的一样！嗯，现在它要啃我的腿了！”

③“你还记得第一次坠入爱河吗？”

我们可以通过回忆过去感受到强烈情绪的情境，从而让自己产生情绪。我们可能会重新感受到当时的感觉，或者产生新的情绪来响应当时的感受——现在的我们可能会对当时如此愤怒的自己感到失望。这就叫作“心锚”，稍后我们会讨论这一点。

④“如果……不是很好吗？”

想象力让我们可以创造场景或想法，而这些东西会唤醒我们的情绪。比如，想象自己疯狂陷入热恋会怎样？你可以试试看。（你有任何感觉了吗？）

⑤“嗯，我不想谈，这会让我又难过起来。”

有时，仅仅是坐下来谈谈当时有多愤怒，就足以让你再度怒火中烧。谈论之前经历过的情绪，会将你再次带回当时的情绪之中，包括你本不想唤起的那些情绪。

⑥“哈哈哈哈！”

和放声大笑的人一起看喜剧片，比和沮丧的人一起看更有趣。同理心会让我们感受到情绪，也就是说，看见对方正在经历某种情绪，我们也会被传染，感受到相同的情绪。而且，对方的情绪也会唤起我们内心的其他情绪。比如，我们会用恐惧来响应对方的愤怒。

⑦“不可以！不准碰开水！”

儿时，家长或其他权威人物会教育我们要远离或喜欢某些东西。长大之后，我们也会用相同的方式来响应同样的情境。而且，孩子在看到成人针对不同情境的响应方式之后，他们也会通过模仿来接收这些感觉。

⑧“喂，跟我们一样排队！”

逾越社会规范的人也会引发他人的强烈情绪。当然，不同文化有不同的规范，但不遵守规范可能会引发他人的诸多反应，从遭人唾弃到让人开心都有，这完全取决于规范的内容，以及逾矩的人是谁。

⑨“抬头挺胸！”

既然情绪有其生理表现方式，我们可以通过有意识地运用相关肌肉（尤其是面部肌肉），来触发内在的心智经验，进而引发某种情绪，让自己好像真的有了某种情绪。此外，你之前做过的能量练习也是通过这种方式发挥作用的。

无意识的面部表情

假如你不确定对方真正的意思，你会观察他的眼睛——我们从小就学会这么做了。虽然我们自以为看到的只是对方的眼睛，其实我们在仔细观察对方整张脸的表情。人的面部有超过40块肌肉，其中有些肌肉是无法通过意识控制的，而我们就是运用这些肌肉来表达和自己相关的详细信息。这表明我们在表露自己的内心，就算我们不想这么做也无济于事。讽刺的是，我们并不知道自己还能读懂这些肌肉的变化。

那么多小情绪

我们都有能力分辨对方何时快乐，何时愤怒，但我们常常会忽略那些小细节，直到对方放声大哭，我们才发现他已经很不开心了。我们也常常被他人的面部表情迷惑，自以为对方十分惊恐，但他不过是惊讶罢了；或者，当对方其实是全神贯注在处理问题时，我们却误以为他生气了。同样的面部表情变化又会因为是否是有意识的举动而代表不同的含义，这样对于我们分辨小情绪没有任何帮助。如果我对你说了某件事，而你扬起眉毛，那可能代表你想告诉我你有所怀疑，但也可能表示你真的非常惊讶。不自然的微笑可以表明我知道你在开玩笑，但也可能是我在无意识之中表现出来的轻蔑。当我们利用面部同时表达几件事时，那么一切可能会变得一团糟。

我们常常会一次表达两种情绪。如果一开始你很惊讶，之后发现原来是惊喜，因而变得开心，我们就会在表现讶异之后展现欣喜。在这两者之间，会有一个同时展现惊讶与喜悦两种情绪的阶段，让我们看起来既惊又喜。或者，在坐了一趟惊险刺激的过山车后，我们会经历混合了恐惧和激动的复杂情绪。此外，我们也常常试图隐藏自己真实的情绪，故意表现出其他情绪，例如难过时却努力表现出很开心的样子。在这种情况下，隐藏的情绪总是会暴露出来。也就是说，我们无意识之中展现出两种情绪，泄露了自己试图隐藏的真实情绪，以及努力伪装出来的情绪。有时，我们还会利用面部表情去解释我们说的话，甚至还会解释其他的面部表情！比如，当我们看起来很悲伤时，却硬要挤出微笑来证明自己没事。也许，就算你把所有情绪都混在一起去表达，也不是一件奇怪的事。

情绪让我们更有人性

我之前说过，直视他人的眼睛是个好主意，毕竟让我们得以显露人性的，就是脸上的诸多表情。但今天，越来越多的人乐于在自己身上注射肉毒杆菌——说得更具体一点儿，是在脸上注射。肉毒杆菌会让面部周遭区域的神经瘫痪，以此用来消除皱纹。但是，这也代表你再也无法运用某些面部肌肉，因为这些肌肉已经瘫痪了。也就是说，你可以拥有芭比娃娃一般光滑细致的皮肤，以及像洋娃娃一样固定的面部表情。

我曾经在美国和一位商务人士聊过，他说注射肉毒杆菌给他带来了很多麻烦，他不得不花更多的时间在人际沟通上。他无法判读客户对他的提议有何反应，因为他已经无法展现细微的面部表情，这让他看起来很不自然——不管生气或高兴，面部表情完全一样，根本不像一个大活人。

通过观察对方面部表情的变化，我们不但可以得知他目前的心情，还会知道他即将出现何种情绪。事实上，因为肌肉的反应比心智快（稍后我会更详细地解释），所以你能看出对方即将出现的情绪，甚至比他本人更早察觉——也就是说，早在他“感觉到”之前你就知道了。如果这种情绪对当下的你来说很不利，例如愤怒或恐惧，那么这条信息就非常有用。假如可以注意到这类情绪的早期征兆，就还有机会协助对方避开，因为等到情绪酝酿够了而爆发出来，要采取行动来应付就难多了，甚至是不可能的。

奥赛罗的错误

情绪造成的最大问题是，一旦有了某种情绪，我们就很难以不强化这种情绪的方式来思考。我们都是“情欲的囚徒”，这句话说得没错。我们的记忆、我们对这个世界的印象，忽然之间会因为情绪而变得具有选择性。当心中充满情绪时，你会因此无法想起你明明知道但是和当下情绪有所抵触的事情。你记得的内容通常遭到扭曲，而你对世界的观点也会被这种情绪过滤。如果那是一种负面情绪，你将无法看到潜在的正面机会和出路。而且，你会意识到可以强化当下感受的任何事物，也会忽然想起几年前就被你抛诸脑后却能强化目前情绪的事情：“对了，你还记不记得8年前发生的事？！”这句话听起来很熟悉吧？一旦出现强烈情绪，我们不会去挑战它，甚至还想强化、保持这种情绪。有时候，这么做对我们有帮助，但它通常都会引发问题。研究情绪的学者保罗·埃克曼以莎士比亚戏剧作品中心生嫉妒的奥赛罗为名，把这种现象称为“奥赛罗的错误”。

奥赛罗的挚爱苔丝背叛了他，和一个名叫凯西奥的家伙热情拥吻（凯西奥是奥赛罗的挚友，而这整件事都是邪恶的伊阿古编的谎言——他是奥赛罗的另一位至交），这件事让奥赛罗愤怒到极点。他被嫉妒的怒火冲昏了头，威胁要杀了苔丝。苔丝要奥赛罗去问问凯西奥，这样他就知道自己的怀疑是错的。但这么做也于事无补，因为奥赛罗说他已经杀死凯西奥了。当苔丝发现她再也无法证明自己的清白时，惊恐之情油然而生，她害怕遭到不测。而因为奥赛罗陷在情绪当中，他对整个世界的看法充满了强烈的选择性，所以误解了苔丝的反应。他无法理解，在这种情境下，就算无辜的人也会因为压力及恐惧而出现反应。奥赛罗认为苔丝的情绪反应证明她的确做了不可见人的丑事，便用枕头闷死了她。

要把奥赛罗想成残暴的人或浪漫的笨蛋很容易，但他其实是被情绪困住了——当我们处于强烈情绪状态时也会如此。一个人只要被情绪支配，他就很难客观地看清自己的反应，除非经过专业训练，否则他是无法走出情绪陷阱的。因此，学会分辨他人何时陷入负面情绪，对你来说很有价值，因为你可以在对方情绪爆发之前先让他缓和下来。

还记得我说过你可以利用肢体语言引导对方，让他的心情变好一点儿吗？当你改变对方的情绪状态时，也就等于帮助他用较为正向的观点来取代负面的选择性认知，这样对你也比较有利。

强烈的情绪会扭曲你对世界的认知。负面的情绪会阻断潜在的正面经验，还会勾起你已经遗忘的负面思想。当你陷入强烈的情绪时，不要做出任何会让你后悔莫及的事，尽量等到情绪过去之后才行动。就算这很难做到，你也要努力尝试。

无意识信息

通过仔细观察面部表情，你就可以知道对方是否难过、愤怒、恐惧或充满敌意，你甚至能在他出现那种情绪之前就察觉出来。如此一来，你甚至能比他本人更快地捕捉到他的感受。这是最顶尖的读心技巧，所以你必须谨慎处理已掌握的信息，因为有些很私密的事对方尚未决定与你分享。就算你具备洞察力，能够看到一个人情绪动向，但这也不代表你拿到了“邀请函”，可以直闯对方最隐秘的领域。鲁莽地说出你在对方身上观察到的变化，会被他视为侵犯隐私，也会摧毁你们之间建立的密切关系。所以在沟通时，你最好不要鲁莽地去对照、确认对方的情绪和感受。

解析我们的基本情绪

保罗·埃克曼是美国著名的心理学家，他主要研究不同心智状态会对我们造成哪些影响，以及这些影响如何反映在我们的身上和脸上。他在研究人类如何表达情绪时，发现了人类的7种基本情绪。这7种基本情绪如下：

●惊讶

●悲伤

●愤怒

●恐惧

●喜悦

●厌恶

●轻蔑

当然，除了这7种之外，还有很多其他情绪，例如可以将喜悦看作由几种正面情绪组成的集体概念，而非单一的特定情绪，这样比较好理解。但是，其他情绪会因为每个人所处的文化和地区不一样，从而以不同的方式呈现，或由不同的事物触发。

埃克曼进行了一项系统分析，解构每一种情绪如何影响面部肌肉，也就是研究当我们经历某种情绪时，看起来是什么样子。我以埃克曼的模型为基础，来解释接下来的各种表情。为了清楚说明，我会使用完整的、强烈的面部表情。不过你在真实生活中不会经常见到这种情绪表达，比较常见的情况是，大多数人只会展现出部分表情，而且表达方式比以下列出的表情更微妙。然而，一旦你知道自己的研究目标，那么就算是以微妙方式表达的情绪，你也能轻易侦测出来。

面部微妙的改变会揭露出对方将出现何种情绪，可能连他自己都还不知道，他甚至完全没有察觉到自己会有这种情绪。但是，也有可能他很清楚自己的感觉，所以尽力隐藏，例如表现出完全不同的情绪，或者根本不显露任何情绪。这些微妙、无意识的表情就是线索，可以让你了解对方真实的感受。另外，我也会告诉你，当你设法不去流露自己真正的心绪时，脸上会是什么模样。

3种微表情

微妙的面部表情主要分3类，分别是轻微表情、局部表情及微表情。

轻微表情会用到整张脸，但程度不强烈。它会牵动到脸的每个部分，但变化不甚明显。轻微表情是微弱情绪的讯号，它可能是某种一般来说并非很强烈的情绪，或是这股情绪在当下还不太强烈。此外，它也有可能是一股强烈的情绪，但刚刚发作，还没发挥完全；或是之前很强烈、现在慢慢退去的情绪。轻微表情还可能是有意识地试图隐藏强烈情绪却徒劳无功的结果——就像歌唱竞赛节目当中的淘汰者在拥抱优胜者时，会费尽心力不让自己看起来满脸失望。

局部表情只会用面部的一两个部位，就足以完全表达。这些局部表情可能很强烈，但大多数时候是很微弱的。局部表情可能是某种微弱的情绪（本来就很微弱，或者快要消失），也可能是企图隐藏强烈情绪的无用结果。

微表情快如电光石火，但它很完整，足以显露一个人的实际感受。微表情可能短到只有0.04秒，让人难以有意识地观察到。它们通常是干扰造成的结果。比如，当我们开始显露或感到恐惧，注意到自己有这种感觉，然后试着很快将这种情绪隐藏在另一种情绪之下。但就在那一瞬间，完整的恐惧表情会在你的脸上清晰显露。微表情通常会在某些行动进行当中出现，例如说话、探身向前等，之后我们立刻会试图掩盖。多数人不会注意到微表情，至少在意识层面不会，但任何视力正常的人只要稍加训练，就能看得到。微表情代表的是被压抑的情绪，不过它无法显示这种压抑是有意还是无心的。

情绪无法揭露其产生的原因

请记住，即使你发现了某种情绪，你也不会知道情绪出现的原因是什么。奥赛罗就是忘记了这一点，只是用他自己情绪化的观点来诠释眼前所见。如果你从某人脸上发现他生气了，这并不代表他是在生你的气。他可能是在生自己的气，或者只是想起之前让他生气的场景，结果现在又触动相同的情绪。因此，如果你在他人身上见到情绪表现，而且决定让它们影响你的行为，就应该先确定你知道引发对方情绪的原因。通常最好的做法是：对你所见保持沉默，并继续找寻机会，以了解对方为何会出现该情绪。我之后会更仔细说明如何对付每一种情绪，多数方法都是提供对方一个不着痕迹的话头，让他表达自己的感受，而不是直接挑明，也几乎不要提起你注意到的情绪。“你好像有一些我们还没聊过的情绪，是不是？”然而有时候，你连提都不该提。

微妙的面部表情有3种，它们都可以显示出一个人隐藏强烈情绪的意图。轻微表情与局部表情者还可以显示微弱情绪，或是刚刚才被触动的情绪（之后可能会变强）。

●轻微表情＝在整张脸上展现情绪，但不甚强烈。

●局部表情＝只在脸上的某些部分展现情绪（例如眉毛）。

●微表情＝在整张脸上展现情绪，程度很强烈，但稍纵即逝。

我们的基本情绪

●中性表情

图5.1这张照片里的人是我，这是在某年的11月的一个平凡无奇的清晨拍下来的。当我的面部完全放松时，我看起来就是这个样子。每个人的脸都不一样，某些人面部会有更多特征，让你觉得他们正在表达某种情绪，其实他们并没有。你看得出来，我的嘴唇很薄，嘴巴也比较小，嘴角略微向下弯。这表示，当我单纯放轻松时，不认识我的人常常认为我在生气，因为薄唇是显露愤怒的特质之一。因此，除非真的明显到毋庸置疑，否则你不应该随便认定和你初次见面的人现在正处于某种情绪状态，因为那很可能就是他本来的样子。所以，在判读我的情绪之前，你必须知道当我放松时是什么模样，不然你就无法取得基准值，以比较我的情绪表现。

图5.1　中性表情

接下来，我会用完整表情的照片来呈现每一种情绪，尽量以纯粹的方式表达情绪。为了清楚说明，我表达情绪的程度会很强烈，但日常生活中很少见到这种强烈的表情。然后，我会把完整表情分解成不同的组成元素。

●惊讶

图5.2的表情是惊讶，这是人类感受时间最短的情绪，所以我们就从这里开始。

图5.2　惊讶（完整表情）

我们何时会感到惊讶？当意外发生时，当我们本来以为会发生的事突然出现大逆转时。惊讶的必要条件是我们全无线索，不知道会发生什么事，不然就不会讶异了。惊讶只会持续几秒钟，到我们了解发生什么事就结束，之后就转变成其他情绪，以响应刚刚让我们讶异的事情。此时，我们可能会说：“好棒的惊喜！”但事实上，惊讶本身不具任何价值，我们感受到的喜悦，是在了解发生什么事之后才出现的，例如，家里来了意外的访客。

因为惊讶在我们毫无准备的时候发生，所以这种情绪通常无法隐藏，就算你想这么做也做不到。

惊讶不只在受到惊吓、感到害怕时才出现，例如你忽然听见很大的噪声。事实上，那样的反应只是生理反射，而且看起来和惊讶完全相反——我们会捂住脸庞并蜷缩成一团，以保护自己。而当我们感到惊讶时，脸会尽量打开。可见，惊讶会影响到面部的3个区域。

从图5.3可以看出，惊讶时，你的眉毛会高高耸起，露出更多眉毛下方的皮肤，而年纪大的人的前额会出现水平的抬头纹。至于那些面部放松时已经有抬头纹的人，此时纹路会更深刻、更明显。如果某人像照片中的我那样挑动眉毛，嘴巴及眼睛却没有相应的动作，那就不代表惊讶。而且，如果眉毛在这个位置停留的时间长达几分钟，那就表示你在质疑，或是刚刚听到的事情让你震惊万分。这或许是一种严肃的表情，就像有时你只是不敢相信刚刚听到的事实而已。

图5.3　惊讶（眉毛与前额）

从照片中可以看得出来，我的整张脸看起来像是在表达质疑，即使唯一的差别只有眉毛而已。事实上，这张照片是一张精巧的拼图，组合了中性表情和完整的惊讶表情。眉毛和前额取自惊讶的表情，其他部分则来自你在图5.1中看到的中性表情。以下几页的照片也是用同样方式合成的，以中性表情为底，然后加入同一张脸的特定部分。你可以看到，虽然改变的只有一个小地方，却因此变化出多种完全不同的面部表情（并传达出完全不同的情绪）。

这张照片看起来也像某人正在提出一个他已经知道答案的问题，或是很夸张的问题，然后用挑眉来强调他的提问。反之，如果他不知道答案，就会把眉毛压低、聚拢起来（但这常常会被误认为愤怒），表示他在认真思考。你可以试试看——问自己一个问题：“我们要怎么解决这件事？”提问时，一次压低眉毛，一次挑高眉毛，然后注意观察这个问题的潜在含义如何从思考解决方法（压低眉毛），变成对抗、质疑（挑高眉毛）。

从图5.4可以看得出来，一个人惊讶时双眼会睁大，此时他的上眼睑挑高，下眼睑则放松，许多人的眼睛里还会看得到虹膜上方的眼白，有时甚至虹膜下方的眼白也会出现，不过这是由眼睛凹下去的程度，以及当你张开嘴巴时是否会撑开眼睛下方的皮肤来决定的（请见图5.5）。

通常一个人出现眼睛睁大的表情时，会伴随其挑高的眉毛或张开的嘴巴，或者两者皆有，但眼睛和其他部分的表情也可以分开出现。若是分开，这两个动作就会变成另一个短暂表情当中的一部分：一种表现出高涨的兴趣，会让我们大叫一声“哇！”的表情。

图5.4　惊讶（眼睛）

从图5.5当中可以看出，当你非常讶异时，嘴巴会张开，下巴的确会往下掉，而张开的幅度则由你的情绪强度所决定。惊讶的情绪有各种不同的强度，一个人到底有多惊讶，看他的嘴巴就清楚了。眼睛和眉毛大致上变化不大，但嘴张得越大，代表他越惊讶。当你只看到一张大开的嘴巴时，就是所谓的张口结舌。这可能是合理情绪的无意识表达，或者是故意展现这种情绪的有意识的信号。

图5.5　惊讶（嘴巴）

当我们想要隐藏真正的感觉时，常常会假装惊讶，但真正的惊讶非常短暂，根本无法用来遮掩什么。假的讶异之所以会露馅，通常就是因为持续的时间太长了。惊讶是速度最快的情绪，显现出来的时间应该只有几秒钟，之后就会转换为不同的情绪。

●悲伤

图5.6显示悲伤或伤痛，这是持续时间最长的情绪之一。当我用“伤痛”这个词时，指的并非那种极为强烈的表情，例如我们在葬礼上见到的泪如决堤。所有情绪都有其极端的表达方式（例如恐惧的极端型就是恐慌症），但我现在指的是比较普遍的情绪表达方式。

图5.6　悲伤（完整表情）

我们不快乐的原因很多，但是最常出现悲伤情绪的状况，是当我们失去什么的时候。比如，在工作上因无法完成某些任务而丧失自信，遭到他人的拒绝，因意外伤残……当然，也可能是因为亲友过世了，或是因为丢失了钟爱的物件。这时，我们会觉得很低迷、沮丧、悲伤、失望、无助，并变得消极、沉默寡言。实际上，这样的状态能让我们平复心绪，重新找回身心的能量。但是，我们常常把悲伤和愤怒混在一起，对让我们不开心的人或事感到愤怒，以此作为防卫。

悲伤还具有一些社会功能，比如，当某人表现出悲伤时，通常会因此获得他人的帮助、安慰及允诺。许多男性在成长过程中都会接受一个传统观念：不能让其他人看到自己的悲伤。因此当他们悲伤时，许多人会尽量隐藏自己的感觉。当然，他们大都无法做到，因为面部表情常常不由自主地暴露出他们的内心。想要压抑情绪的人，总是会泄露出人人可见的线索。

图5.7表现的是极度的悲伤，此时，悲伤或悲痛唯一的征兆，可能是此人的面部肌肉完全松弛下来，但眉毛及前额通常会出现反应——眉尖会聚拢、挑高。请注意，并不是整道眉毛都拉高，而是只有眉毛的前端扬起。这是最难刻意做出来的肌肉运动之一，我把这种表情称为“伍迪·艾伦眉”，因为看起来多少有些像伍迪平时的脸……伍迪·艾伦的眉尖总是挑起（如图5.8）。

图5.7　悲伤（眉毛、前额及下眼睑）

图5.8　伍迪·艾伦

这种眉毛运动也表示两眉之间会出现垂直的眉心纹，或加深原有的纹路会，眼皮上眼睑的内侧会拉高，变成三角形。有些人会断断续续地挑眉，这可能是个很细微的差别，肉眼都很难辨，尤其当对方想隐藏表情的时候。不过眼睑部分的三角形仍然非常明显，所以如果你不确定，可以检查眼睑内侧。如果你看到某人的眼睑呈三角形，而他在中立情绪状态中并不会如此，那么这就是一个确定的征兆，让你知道他将开始伤心，或是已经非常悲伤，却极力控制面部表情来隐藏自己的情绪。

除此之外，人在悲伤时，眼睑会比平时更低垂。这个动作通常伴随面部其他部分的表情一起出现，但也可能单独出现，如图5.9所示。

图5.9　悲伤（下眼睑）

从图5.9当中可以看出，如果伤痛很深，下眼睑也会拉紧。

图5.10则是悲伤时的嘴巴，这个表情常常会和轻蔑的表情混淆。悲伤时，人的嘴角会往下压，下唇可能会像噘嘴时那样向外突出，下巴还会出现皱纹。这个表情和表示不喜欢或轻蔑时表情的差别，在于后者的上唇会抬起来，而且要表现出轻蔑的样子时，就算嘴角往下压，我们也不会噘起下唇。如果只看见一张悲伤的嘴巴，如图5.10所示，你不可能知道这个人真正的感觉。在少数几种情况下，光靠单一的面部表情元素并不足以让你了解对方目前的情绪，这就是其中之一。

图5.11这张照片中有一个新的特征。我们常在悲伤的人脸上见到低垂的眼睛。当然，我们一天要往下看好几次，不一定是因为悲伤，但如果往下看的同时，又出现悲伤时会有的眉毛位置，如图5.11所示，那就是很清楚的征兆。另外一个常常出现的动作是双颊抬起，如此一来，眼睛会比平常显得更细小。

如果一个人并不伤心，却要假装难过，那么他会在脸的下半部做表情，尤其是嘴巴，然后往下方看。如果他的眼睛、眉毛或前额并未出现任何悲伤的征兆，你就知道他是装出来的（除非你面对的是很少利用上述面部器官来表达悲伤的人，那又另当别论。世间的确有这种人，但不多）。为了确认悲伤的表情是真的，你应该从检查上眼睑的三角形开始。

如果某人觉得伤心，却试图隐藏，他通常会努力不让自己的嘴巴泄露他的秘密，这时，“三角眼”和眉毛就是你可以用来辨认出对方情绪的征兆。

图5.10　悲伤（嘴巴）

图5.11　悲伤（目光）

●愤怒

图5.12和图5.13代表愤怒。让我们感到愤怒的原因，通常是某事或某人无法让我们满意。如果这个阻碍是专门为我们设置的，我们会更加愤怒。但是当事情不照剧本走的时候，我们可能会觉得沮丧，这实际上是另一种阻碍的情况。

另一种触发愤怒的因素可能是暴力或是有关暴力的威胁，这会让我们既愤怒又惊恐。当然，如果别人以我们不认同的方式做事，或者让我们失望了，我们也会觉得愤怒。纯粹的愤怒不会持续太久，多半会掺杂一些其他情绪，例如恐惧或轻蔑。愤怒是最危险的情绪，因为它会让我们试图在身体或情绪上伤害让我们愤怒的人。人们在年轻气盛时很容易激起伤害他人的冲动，这是每个人在成长过程中都必须学会控制的部分。

图5.12　愤怒（完整表情）版本一

图5.13　愤怒（完整表情）版本二

那么，愤怒有什么好处？愤怒会让我们动起来，激励我们去改变那些让人愤怒的事物。问题是，我们得先了解自己到底为何生气。我们常常把怒气导向错误的对象，所以在发怒时采取行动非常愚蠢，因为这种时候，我们是通过怒意来诠释、看待一切的。事实上，处于这类情境时，最好是闭上嘴巴，什么也不做，直到情绪开始消退、我们更能够察觉事物的微妙之处为止。

面对威胁时，愤怒也可以助我们一臂之力，因为有时愤怒可以抑制恐惧。恐惧会让你泄气却步，愤怒则会让你勇敢地面对威胁。

和其他表情不同的是，愤怒需要面部的3个区域都出现变化，否则我们无法判别对方正在经历的是愤怒，还是其他情绪。

图5.14要说明的是，愤怒时，我们的眉毛会聚拢、压低，眉间可能会出现皱纹，但前额不会有皱纹。如果这种蹙眉的动作单独出现，则可能代表几种含意：这个人正在生气，但试图掩盖；这个人有些恼怒，或者快要发脾气了；这个人很认真或正在思考；这个人觉得很困惑。

图5.14　愤怒（眉毛）

如果交谈之中对方做出这个动作，而你并没有提出任何难以回答的问题，那么这就代表你必须解释得更清楚，因为他必须很认真地思考，才能跟得上你说的内容。达尔文把这块肌肉叫作“难题肌”（muscle of difficulty），也就是说，每当我们面对难题或难以理解的事物时，就会动到这块肌肉。

从图5.15当中可以看出，愤怒时眼睑会拉紧，眼睛像在瞪人，下眼睑会往上抬，眼睑拉高的幅度就在于你愤怒的程度。因为眉毛往下压，上眼睑看起来好像也被往下拉了，如此一来，眼睛会变得更细窄。如果某人的眼睛呈现出这种状态，除此之外别无其他特殊表情，这可能代表他的怒气已经被控制住了，也可能是对方正在努力集中注意力。如果你在他的脸上同时看到上述眼睛和眉毛的位置，这样的表情可能代表专注，也可能代表愤怒。不过，当某人眼皮收紧时，通常他是在做视觉上的聚焦，例如当他必须把视线集中在某个物体上时便会如此。若想确定这个表情是否代表愤怒，还得看看对方的嘴巴：

图5.15　愤怒（眼睛和眼睑）

显示愤怒的嘴型有两种（图5.16和图5.17）：一种是紧闭的，双唇紧紧抿在一起，用在发动身体攻击时（打斗中），或是努力压抑一些真正很想说出口的话时；还有一种是把嘴巴张开，这是用来让别人知道我们到底有多愤怒（通常还会加上大声咆哮）。

图5.16　愤怒（嘴巴）版本一

图5.17　愤怒（嘴巴）版本二

如果对方只有嘴部有表情，那么很难说这代表什么意思。紧闭的嘴巴可能表示微愠或愤怒受到控制，但就像眉毛一样，这也可能代表专注或正在用劲儿——这里说的并非心智上的用劲儿，而是身体上的用力，比如举起重物。

然而，当一个人准备发怒时，紧闭的嘴巴会是最早出现的征兆之一，我们很容易就看出他整个下巴都绷紧了。通常，这个表情甚至在他意识到自己要发脾气之前就已经出现了。

怒气的真假很难判断，因为这个表情用到的肌肉是我们可以轻易地、有意识地去控制的，而且每个人都知道怎么做。当我们假装愤怒时，偶尔也会想到用上眉毛。为了判定愤怒是真是假，你反而要去检查它出现的时机：这个表情是和言语或行动同时出现，或者慢一点儿？事实上，愤怒是隐藏其他情绪的最佳面具，因为我们可以借此锁住整张脸，只留下眉毛作为真实情绪的蛛丝马迹。幸好在现代社会中，整天挂着怒气冲冲的表情晃来晃去不会有什么好处——不过还是有很多人在这样做。如果一个人生气了，但他努力隐藏，那么他的怒气会从紧绷的眼睑、瞪人的目光或皱在一起的眉毛之中被泄露出来。

●恐惧

图5.18的表情代表恐惧，这是我们最熟悉的情绪，因为实验结果显示，要让任何动物感到害怕都是一种很容易的事。身体或情绪上的危险与伤害都会引发恐惧，例如面对快速逼近的物体时，或是将要失足跌倒时。痛苦的威胁也会触发恐惧，例如知道自己非去看牙医不可。另外，很多人——但不是所有人——都很容易被蛇及爬虫吓到，或者恐高。

图5.18　恐惧（完整表情）

从生物学的观点来看，恐惧是在做准备，好让我们随时可以躲藏或逃跑。恐惧时，你的血液会冲进腿部的大块肌肉，让我们在必要时快跑；如果不跑，我们就会想办法躲藏。但躲藏代表你的反应方式和动物相同，就像鹿看到车头灯会完全呆住。这似乎是一种非常奇怪的反应方式，但很有道理，因为如果你动也不动，视力不佳的掠食者就无法把你逼出来。当我们说自己“怕得动弹不得”，其实就是指躲藏。

如果我们无法跑也不能躲，那么恐惧就可能变为愤怒。换言之，如果要神经系统准备逃跑或躲避的命令毫无用处，大脑就会将它转换成能够激励我们起而行的命令。为了应付这些情境，我们会对威胁到自身安危的任何事物发怒。害怕时，我们的面部表情显现出两种反应：“危险就在身边，小心！”以及“救命！让我离开这里！”这种时候，人脸可以做表情真是一件好事，因为当我们带着强烈情绪时，通常难以把话说清楚。就像卡通《小熊维尼》里面的小猪，它在惊慌失措时只能大喊：“救命，救命啦，恐怖的长鼻怪！”

从图5.19可以看出，当我们表现出恐惧时，眉毛位置会挑高，但眉型仍是平整的。因此，就像惊讶时一样，我们的眉毛会挑高，但两眉眉头的位置会比惊讶时更接近，眉毛也不像惊讶时挑得那么高。

图5.19　恐惧（眉毛）

此时，我们的脸上也会出现抬头纹，但恐惧表情中的抬头纹不会横过整片额头。如果你只看到对方眉毛的变化，没有其他部位的变化，那代表的是对方的忧虑或受控制的恐惧。你看，在这张照片里，我的整张脸看起来就一副很担忧的样子。不过这张照片也经过了处理，眉毛以下的部分来自最早的中性表情照片。

图5.20中的双眼睁大，而且紧绷。我们在恐惧时就像惊讶时一样，上眼睑会拉起，因此可以看到眼白。但在这张照片中，下眼睑也很紧绷，没有放松，因此盖住了一部分的虹膜。通常，恐惧时紧张的眼睛和挑高的眉毛会同时出现（就像这张照片），或是眉毛和嘴唇的表情同时出现，但也有可能各种表情单独呈现。如果是最后一种情况，表情的变化会很快。这是一种征兆，指向中度或受控制的真实恐惧。

图5.20　恐惧（眼睛）

恐惧时嘴巴要不就张得大大的，要不就抿得紧紧的（如图5.21）。嘴唇会很紧绷，往口腔内部拉扯，和惊讶表情当中嘴部放松的情况完全相反。如果你只看见对方嘴巴呈现上述模样，这可能代表他很焦虑或忧心。如果只看到对方紧抿的双唇，而且出现的速度很快，这代表他很担心，却又努力不表现出来，或是他想起过去让人害怕的情境，又或者是对方在对话当中有意识地利用这种表情来补充说明，例如：“哇！那真的很可怕！”

图5.21　恐惧（嘴巴）

当对方假装自己很害怕时，他很可能会忘了运用眉毛和前额，而只运用嘴巴的表情。另外，他也可能忘记运用眼部表情。

如果你只在对方脸上看见显示恐惧的眉毛，那可能是因为他面部的其余部分另有他用，要表达恐惧之外的情绪，但这样的表情已经能够充分且真实地反映出他的恐惧。在真正恐惧的表情当中，仅有一种时候不会用到前额和眉毛——出现确实会让人瘫痪的恐惧时，例如震惊，这种时候只会用到眼睛和嘴巴。

●厌恶

请你跟我这样做：吞咽口水，让口腔变得干燥（现在就做）。然后等一下，直到你觉得口水又重新分泌出来为止——这可能需要一段时间。好了吗？现在，想象你把这些口水吐进玻璃杯里。

然后一饮而尽。

这项实验是我在演讲时受到情绪专家保罗·埃克曼启发想出来的，这些想象动作通常会招来图5.22和图5.23中的表情。厌恶，或者说憎恶，其特点就是会涉及你内心排斥的东西，例如让你吃了就想吐的东西，或者光是想到就足以让你觉得恶心的东西。另外还有一些气味，或是让人觉得黏稠讨厌的东西也有相同效果。有些行动也会引发厌恶，例如虐待动物，或是性虐待幼童。触发厌恶的最普遍因素是人体的排泄物和分泌物，如大小便、体液、血液及呕吐物。这些东西从身上排出之前，并不会引发你厌恶的情绪，就像上面的唾液实验一样。只要唾液还在你的口腔，就没有问题。而我第一次和第二次请你吞下口水的差别，在于第二次的口水已经离开身体一段时间了。就是这样！现在你觉得恶心了！

人一直要到四五岁才会有厌恶的感觉，但在这之后，它就让我们“着迷”不已。这就是为什么卖新奇玩意儿的商店会出售假的呕吐物以及为什么有人擤过鼻涕之后还要把纸巾打开来检查。

长大成人后，我们认为自己会对某些人感到厌恶，例如那些没有道德的人、恶霸等。

厌恶是一种极为有力的情绪。心理学家约翰·戈特曼花了14年时间，记录了650对夫妇的访谈录。他发现只要听、看3分钟访谈录像带，你就可以找到线索，知道这段婚姻是否得以持久——其中一个线索就是厌恶。如果出现某些无意识、微妙的厌恶征兆，尤其是女方表现出来的话，统计数据显示，这对夫妇的婚姻不太可能撑过4年。

人们之所以会有厌恶这种感觉，是为了让自己远离引发厌恶的对象。有人认为，我们之所以会对血液和人体排泄物感到厌恶，是因为这样能帮助人类避免遭到感染。但同时，这种情绪也限制了我们的同理心及社交潜力。因为厌恶某些人，我们会尽量冷酷地对待他们。这种手法在政治及宗教宣传上由来已久（现在仍是），因为我们容易用无情的态度去对待那些让自己厌恶的群体。

在图5.21和图5.22中，厌恶表现为皱起鼻子，抬高上唇。下唇的位置可能也会拉高，并向外突出，嘴巴因此紧闭，或者会拉低并向外突出，这样嘴巴就张开了。此外，鼻子旁边和上方的部位也可能出现皱纹。厌恶的感觉越强烈，脸上的线条越多。两颊也会抬高，因此把下眼睑往上推，让眼睛看起来更细小，而这又会导致眼睛下方出现线条和褶皱。

图5.22　厌恶（完整表情）版本一

图5.23　厌恶（完整表情）版本二

当厌恶的感觉更加强烈时，眉毛的位置通常会压低。然而在表达这种情绪时，眉毛实际上不太重要。有人把压低的眉毛诠释成愤怒，但愤怒时眉心拉紧，上眼睑也会抬高，和厌恶时的表情并不一样。如果想要针对某些事物表达厌恶，但当下又不想真正涌出厌恶的感觉，我们就会利用一部分厌恶的表情，例如皱起鼻子说：“臭死了！他们到底多久才打扫一次这个仓鼠笼啊？”如果是有意识地展现完整表情，我们会让整个表情在脸上停留得久一点儿，让别人清楚我们是在有意识地表达厌恶。

厌恶是一种显而易见的表情，因此很容易伪装，通常我们会在谈话中用这种表情加强语气。在厌恶的表情中，用到前额和眉毛的时候很少，然而当有人要假装厌恶时，反而一定会用到这两个部分。同样地，要隐藏厌恶也很容易，因为这种情绪大部分表现在脸的下半部。

如果不确定，就找找看鼻梁上是否出现了皱纹。这个位置属于脸的上半部，当一个人试图控制表情时，常常不会顾及这个地方。但大多数时间，我们一开始根本没想过要隐藏厌恶的情绪。我认为，我们没办法像察觉其他情绪一样，察觉到这种情绪。提到“情绪”时，大部分人想到的是悲伤、爱或愤怒，很少想到厌恶。即使咧嘴微笑，我们实际上感受到的厌恶还是会在不自知的情况下，泄露到脸上其他部位。

●轻蔑

轻蔑和厌恶很接近，但两者之间有显著差异，这些差异可以从我们表达这两者的方式及两者代表的意义看出来。轻蔑只针对他人及他人的行动；和厌恶不同的是，我们不会对物品产生轻蔑的感觉。而且，我们不一定认为必须远离自己瞧不起的人，甚至有一种道德上的优越感。

另外，还有一种轻蔑是在社会地位较低者身上出现的典型社会文化轻蔑，例如青少年会看不起成年人，或者没受过教育的人会鄙视学院派人士。这种轻蔑是一种让你自觉优于社会地位较高者的方法。而当人们对自己的身份或地位感到不安时，也会将轻蔑当作武器。还有一些人会通过看不起社会地位比自己低的人，来保持自己的权力和地位。这种方法非常有效，但是当没有人喜欢你时，你又会觉得高处不胜寒。

我之前提过有关已婚夫妇之间无意识厌恶征兆的发现。当时我说，如果征兆出现在女方，那么它对于婚姻的杀伤力最大。戈特曼在研究中也衡量了轻蔑这种情绪：当婚姻关系中强势的一方（通常是男性）表现出微弱的轻蔑征兆时，另一方（通常是女性）则会觉得倍受压迫，深信他们之间的问题无法解决，认为自己的婚姻出现了非常严重的问题，甚至因此更容易生病。而且，当对方表现的是愤怒或厌恶的征兆时，女性不会如此，只有轻蔑才会出现这种状况。因此在各种关系当中，我们都必须提防这种情绪。

图5.24的表情是轻蔑——嘴角拉紧、上扬，最后变成一个扭曲的笑容。你在表达轻蔑时，也有可能将一边的上唇抬高，有点儿像厌恶表情中抬高到一半的嘴巴。这个表情很微妙，可能只是抽动上唇，或是明显到看得见牙齿，这完全由轻蔑情绪的强弱决定。而跟在轻蔑表情之后的动作，常常是从鼻子急速吸气，有点儿像冷笑，而且眼睛多半往下转。

图5.24　轻蔑（完整表情）

●喜悦

正面情绪有很多种，一如刚刚讨论过的各种负面情绪，我们可以暂时先用“快乐”和“喜悦”称之。

正面情绪包括令人愉悦的感官印象，例如闻到怡人的香气、看见美丽的人或物，或者遇到好笑的事，也可能只是单纯获得了内心的满足感。正面情绪和负面情绪的差别，在于处于正面情绪时，人们的面部表情较不明显，我们通过声音判断更可靠。事实上，大多数喜悦的表情都有其特定的声音，比如“开心的尖叫”“松一口气的轻叹”。喜悦还有其他变体，例如兴奋、放松及好奇——当不可解的事物占满我们的心思时，就会出现最后一种。狂喜则是另一种强烈的喜悦的情绪，而经历艰难挑战后获得的成就感是一种内在的骄傲和喜悦。另外，当孩子表现优秀时，其父母还会经历一种被犹太人称为“naches”的情绪，这种情绪融合了喜悦和骄傲。此外，有一种和喜悦有关却不被大众所接受的情绪，那就是幸灾乐祸。

这些都是让世界得以运作的重要情绪。因为我们都想努力获得这些正面情绪，所以会激励自己做一些有益的事，如广结善缘、对这个世界充满好奇等。正面情绪也会让我们从事对人类生存极为重要的活动，如维持两性关系、照顾孩子等。除此之外，有研究发现，对生命抱持乐观态度的人，确实更加长寿。

实际上，真正的笑容和假笑之间的差异十分显著。当你真的在笑时，会用到两块重要的肌肉：你的颧大肌会牵起嘴角，而眼轮匝肌则拉紧眼睛周围的部分（如图5.25）。因此，人真正在笑的时候会有点儿眯眼，下眼睑周围的皮肤会收缩，眉毛拉低，面部两侧会出现纹路。虽然我们可以有意识地控制颧大肌，微笑时扬起嘴角，却无法控制眼睛周围的肌肉。眼轮匝肌分为内侧和外侧，只有约10%的人可以有意识地控制眼轮匝肌外侧。当你没用到眼轮匝肌时，就会出现清晰可见的差异——当这块肌肉没有收缩时，我们会说这个人“皮笑肉不笑”。因此，笑的时候有意识地去控制眼轮匝肌代表两个意义：第一，这个笑容不完整，也因此证明这是个假笑；第二，眼睛周围部位会因此放松，泄露无意识的征兆。一个人真正在笑时，他的眉毛会跟着稍微拉低一些；但他在假笑时，绝不会故意拉低眉毛。如果故意这样做，你就会看到自己好像变成了以吓小孩为乐的“怪叔叔”。

图5.25　喜悦（完整表情）

研究结果显示，幸福的夫妻微笑时都会用到眼部肌肉，不幸福的夫妻则不会这样做。也有研究认为，展现笑容时更多用到眼部肌肉的人血压较低，而且幸福感较高。这可能是因为我们必须牵动外眼轮匝肌才能激活脑部的某些愉快中枢，而只用嘴巴笑的人则无法激活。

我们能用难以想象的速度快速侦测出假笑。当我训练我的学员去察觉他人面部表情的快速变化时，我使用了一连串画面来模拟微表情。在这些画面中，有一张照片总是让受试者感到迷惑。本来这个微表情呈现的应该是开心，但照片里的人演技不佳，笑容只出现在嘴巴上，眼睛部分则完全不见笑意。虽然照片展示的时间很短暂，你在意识层面唯一会注意到的只是这个人在咧嘴大笑，但大多数人却都觉得不对劲儿，但他们并不清楚是怎么一回事。他们不知道自己刚刚看到的是一个不坦诚的面部表情，等到之后看到静态展示时才恍然大悟。

因此，如果你想在假装开心时演得不着痕迹，你必须咧嘴笑出一个超级灿烂的笑容，这样大概就可以借助大大的微笑牵动眼部肌肉的改变。如此一来，两颊会被推高，让眼睛下方的皮肤隆起。这会让你的眼睛变得细长，眼角还会出现笑纹。这样要分辨这个笑容是真是假，就难得多了。唯一的线索是眉毛和眉毛下方的皮肤——如果是真心的笑容，你眼部的外肌肉会将这些部位往下拉。

●混合情绪

在本节的尾声，我想让大家看一些混合情绪的照片（见图5.26），也就是在一张脸上出现一种以上的情绪。这是常见的面部表情，困难之处在于要分辨哪个部分表现哪种情绪，而且要能在很短的时间内就辨别出来。我将在下方展示数张照片，每张照片都由两种情绪组成。试试看你能否分辨其中有哪些情绪，以及这些情绪表现在脸上的哪些部位。答案就在后面，不过请你自己先练习猜猜看，不要偷瞄答案喔！

图5.26

正确答案

图A：悲伤+愤怒

悲伤=眉毛、眼睛；愤怒=嘴巴

图B：惊讶+恐惧

惊讶=前额、眉毛、眼睛；恐惧=嘴巴

图C：厌恶+惊讶

厌恶=嘴巴、鼻子、下眼睑；惊讶=上眼睑、眉毛、前额

图D：愤怒+轻蔑

愤怒=眉毛、眼睛；轻蔑=鼻子、嘴巴

图E：悲伤+恐惧

悲伤=眉毛、眼睛；恐惧=嘴巴

图F：厌恶+恐惧

厌恶=嘴巴、鼻子、下眼睑；恐惧=上眼睑、眉毛、前额

图G：假装的喜悦

喜悦=嘴巴；中性=脸上其他部分

图H：嗯……愤怒？恐惧？急着上厕所？爬虫类？请把你的意见发送给出版商！

有关情绪的新观点

我在这里描述的情绪，作为不同内在生理反应的“标签”，每种（或至少每种基本情绪）都与特定的面部表情有关，这一理论通常被称为“情绪的经典观点”。我之前提到的保罗·埃克曼并没有发明这个理论，但他是这个理论在现代的主要支持者之一，他也进行了重要的研究来加深我们对情绪这个领域的理解。

然而，还有其他方式可以用来概念化情绪。美国著名的情绪专家莉莎·费德曼·巴瑞特最近发表的研究结果表明，有关情绪的经典观点可能是错误的。许多研究人员也支持她这个观点——事实上，有一场新运动正在改变我们对情绪的看法。

首先，有关面部肌肉活动的研究表明，我们在现实生活中对各种情绪的表达并不像书中的图片中那样明确。我们的面部肌肉总是在不停地运动。通常，我们需要了解一个表情出现的背景，以便确定它所表达的情绪。换句话说，你学习的那几页图片是简化的，或者可以说是刻板印象，而你在现实生活中遇到的情绪表达会比这复杂得多。

巴瑞特教授的观点是，我们的面部表情，以及我们的情绪都是通过文化习得的，而不是由人类生物基因决定的，这是明显的事实，因为你可以用不同的方式表达情绪。例如，你可能会因为生气而血压飙升，但也可能因为其他原因导致血压升高。而且，相同的生理状态也可能由于不同的原因产生，比如流汗可能是因为你肠胃不适或因恋爱紧张导致的。

因此，巴瑞特教授建议，与其讨论情绪，我们不如讨论情绪类别，在某种意义上，一个类别中的情绪可以用不同方式表达或体验。

巴瑞特教授的这一理论被称为“情绪建构主义”。如果这个理论是正确的，那么我所写的这个章节就是在浪费笔墨。因为在这种观点下，我不能教你如此讨论、理解或察觉情绪。

尽管巴瑞特教授对经典情绪观点的批判是有道理的，但我并不认为她有关“情绪建构主义”的观点更有说服力。首先，我不确定它是不是一个真正的问题，因为人类的面部表情表达的各种情绪并不是唯一的。我已经指出，情绪表达可以非常简短，而且常常包含混合表达。但是，如果你想学会区分它们，我们必须从某个角度开始。简化是一种基本且有用的学习技巧，我们只要记住自己所学的东西是简化过的内容就行了。

此外，巴瑞特教授还通过如下陈述“证明”了建构主义命题：

愤怒和恐惧之间没有单一的区别，因为没有单一的“愤怒”和单一的“恐惧”（就身体而言）。

恐惧不是一种身体模式——就像面包不是面粉一样——它是从（心理）核心系统的相互作用中产生的。

一方面，这里的问题可能只是因为我不熟悉相关的科学术语，另一方面，它会使事情变得更复杂。但是人类本身就是复杂的。和往常一样，事情从来都不像看上去那么简单。

我期待未来数年，有关情绪的理论有新的变化。如果巴瑞特的情绪建构主义是正确的，那么我们将面临一个全新的范式转变，而且涉及我们对情绪的理解。有迹象表明，这就是将要发生的事情（如果真是这样，请随意从书中撕下这一章），但我不会屏住呼吸。

应对复杂的情绪

在对方身上观察到微妙的情绪表达之后，接下来该怎么办？无论是哪种微妙表情，你都无法分辨对方是否希望你知道他的情绪状态。在选择响应情绪之前，你也应该判断你看到的是微弱的情绪，还是正受控制的强烈情绪。最简单的判别方式，是注意前后脉络。如果你在谈话刚开始就注意到，那么这股情绪的源头可能不在于你所说的内容，它可能是他带着这样的情绪来跟你说话。情绪可能和你们之间的关系无关，而是和他之前发生的事有关。但这股情绪还是可能来自他对这次对话的期待，或是他认为对话内容应走的方向。

多数表情持续不过几秒，而时间的长短由情绪的强度决定。一闪而过的强烈情绪，表示对方正有意或无意地隐藏这股情绪。而比较轻微但持续较久的情绪，通常表示对方正有意识地压抑这股情绪（我们在此假设，对方无法简单对你说出他的感受）。

有些情绪是你绝对不希望爆发出来的，如果你见到任何蛛丝马迹，一定要赶快响应，甚至应该早于对方自觉之前采取行动。至于其他情绪，间接反应已经足够，你要在谈话中替这些情绪留点儿余地。以下是一些安全的策略，可以用来响应我们之前讨论过的每一种基本情绪（但我会跳过惊讶和喜悦，因为这两种情绪很少需要去应对）。

如何处理悲伤

是否要响应对方的悲伤，取决于你们之间的关系和你们之前的沟通。就算亲如家人，每个人仍然需要一些隐私的空间来面对、处理让他们难过的事，我们要做的只是让他们独处。你可以谨慎地展开对话，问问他们好不好。但即使是这种轻描淡写的动作，也必须视情境和关系而定。重点是，如果你在对方身上见到任何悲伤的征兆，必须认真对待，因为这些征兆显示出他有什么不愉快的事情浮上心头了，他需要被安慰。剩下的问题在于，这份安慰是应该来自你还是其他人，是应该在此刻给予还是稍后给予。

如果现场有其他人和这个当事人的关系比你还密切，你可以告诉他们你发现了他的悲伤情绪。在工作关系中，经理要去安慰员工比较困难，不如交由当事人的同事来做。如果是比较亲密的关系，如家人或孩子，你必须清楚传达：只要他觉得伤心，那么你随时都会陪伴他；而如果对方愿意，你还会站在他的立场聊聊这整件事。

如何处理愤怒

当你察觉到对方身上出现愤怒时，要记住你并不知道引发愤怒的原因，或者这份怒气是针对谁。它不一定和你有关。还有，要记住，看起来像是愤怒的征兆其实可能只是人在专注或觉得困惑时出现的表情，也许是因为你没有把话说清楚。如果你知道那确实是愤怒，而且也想响应这份怒意，那么完全避开“生气”这类字眼是个好主意。也许对方已经竭尽所能把这份感觉留在心里，他最不需要的就是旁人对这股愤怒的批评。所以，“哇！你看起来好生气！”可不是什么好话。

比较好的办法是稍后再响应这股愤怒，也许是隔天，到那时，你的情绪已经没有这么激动，对你们之间对话的杀伤力也不会这么强烈。如果谈判或对话走进死胡同，而且因为对方发了脾气导致你们谈不下去，你就该去喝杯咖啡、休息一下，或者把问题留到第二天再解决。

应付及转移对方怒气最有效的方法，就是利用你在此前学到的“表达意见的合气道”——“如果站在你的立场，我的反应绝对和你一模一样，毫无疑问。要加糖还是奶精？”假如此法无法奏效，那么你至少应该想办法确定此时不会有人做出决定或采取行动，从而对未来造成更严重的影响。在怒气冲冲时，人们很难思考周全。

如何处理恐惧

如果看到对方表现出恐惧，你一开始就应该向他保证他很安全。例如，如果你必须对某位员工宣布一个坏消息，而他开始表现出恐惧的征兆，那么你应该向他保证他的工作不会丢，或是你对他的努力感到十分满意。如果你让对方觉得不舒服，请给他一些可以依靠的支撑物，让他不至于“跌倒”。

如果是密友之间的对话，你可以直截了当地告诉对方，他看起来很忧虑，问他愿不愿意和你谈一谈。你也可以通过建立密切关系来提供安全和支持，或者如果你们的关系很亲密，你也可以直接运用肢体接触。拥抱永远是提供支持的最佳做法（前提是你要运用得当，在第10章我会详加说明），因为这和口头安慰有同样的作用。

如何处理厌恶

厌恶常被误认为愤怒。如果有人开始表露出细微的厌恶征兆，例如鼻子上出现小细纹，这可能代表他的情绪刚被触动。这时，你应该试着马上采取反应，而且要不着痕迹，完全不提你察觉到了什么。你可以问对方是否觉得受到了不公平待遇，以及你是否可以做些什么来帮助他。不要辩解、不要捍卫自己，因为这样可能会让他的厌恶完全爆发出来，你应该等到对方说完之后才提出意见。重要的是，不要让这种厌恶的情绪持续存在，你要想尽一切办法去扭转。这很难，因为触动厌恶情绪的因素深深嵌在人的脑子里。但是，你应该记住戈特曼的发现：如果无法扭转厌恶，你们之间的关系可能会完蛋。

如何处理轻蔑

如果有人表现出轻蔑，这可能代表他瞧不起自己，或者他鄙视你们正在讨论的内容，或者他蔑视你这个人。如果你怀疑这股情绪是冲着你来的，最佳的应对之道是不动声色。这可能是地位较低者所生的轻蔑，有时会出现在员工对待老板、学生对待老师的时候，最糟的情况，是孩子以其对待父母的时候。或者，这可能代表对方自认他比你更了解目前正在讨论的主题，你完全弄错了。

表现轻蔑的人自觉比你优越。不巧的是，无论你们在建立密切关系的过程中互动有多么好，都很难扭转这种情况。最佳的应对策略是，从现在开始避开此人——可能的话。如果你们属于私人关系，那这段关系对你来说不会有任何好处，避开此人也无所谓；如果对方是你在职场上要经常面对的人，而且他做的决定会直接影响你的工作，那么你最好在开会时让别人代你提出意见和建议。你也可以看看是否有其他拥有相同地位的人，让你可以直接与之沟通，并获得你想要的结果。

在成为读心者这条路上，你已经走了好长一段路，现在该休息一下，好好思考你学到的一切——你学到如何分辨各式各样的无意识征兆和非言语沟通；你学到如何改变自己，以便在不同领域去适应他人的沟通方式，借此建立良好的密切关系；你学到如何利用这种密切关系，对他人的行为和态度发挥正面影响力；你学到如何在他人身上找出他的主导感官；你学到不同的主导感官如何让人们以不同的方式思考、说话和理解事物；你学到如何辨别面部肌肉的微妙变化，这些变化揭露了对方即将出现的情绪状态，而这又将改变他对此次会面的体验；你还学到如何在必要时引导负面情绪，让它改变方向。

你学到了以上这些知识，至少理论上如此。

现在我建议你把这本书放在一旁，走进真实世界去练习，并且要力行不怠！

本书的第二部分，是假设你已经能够做到目前为止学到的一切。而为了给你更多动机，我要说一个真实故事，这个故事应该会让你有更多体会了解这些技巧造成的影响。

和对方交谈时，当你看到他正在酝酿某种情绪，要记住，你未必会知道这种情绪从何而来，就算你想尽快处理或将它引导到别处，也一定要小心谨慎地进行。

第6章　学习读心，永远不晚

论读心的重要性

大约一年前，我负责主持了一场长达一整天的会议，地点就在瑞典某处。那天我手上有好几场专题讨论，每一场的安排都不同，因此我有很多事要做，没多久就忙晕了。我去吃午饭的时间比其他与会者晚很多，当时我注意到有一个人独坐在餐厅，仍在用餐，于是便过去坐在他旁边。我一坐下来，就开始对他说起当天稍早时发生的一件有趣的事。可当我见到他的反应时，我就赶紧闭上了嘴，因为他瞪着我看，脸上带着一副极不认同的表情。被他那样瞪着，让我如坐针毡。我原本应该就这样算了，默默地把午饭吃完，但因为我不只是主持人，当天傍晚我自己也专场演讲，所以我认为如果有人在我演讲之前就对我有偏见，那可不是个好主意。

我发现自己犯了一个基本错误：没有注意坐在桌子旁边的仁兄是何许人也。我只是一屁股坐下来，开始谈论和我自己有关的事，根本没有想到要了解我是在跟谁说话。现在看着这位先生，我看得出来他具备标准的动觉型特征：他长得孔武有力，穿着一件法兰绒衬衫，甚至蓄了胡子。而他到现在还坐在餐厅吃午饭这件事，更支持了我观察的结果。我判断，这是因为他吃饭速度比别人慢，他是用动觉型的步调行事。而我却径自冲过来，急着想用一件极端视觉层面的趣事来引起他的兴趣。我让自己陷入这步田地，一点儿都不让人意外。

因此，我坐在那里吃东西，维持了几分钟，同时开始跟随他的肢体语言和节奏（可以预见，他的节奏比我慢很多），借此建立密切关系。当我注意到刚刚他瞪着我看时聚拢、压低的眉毛已经不见时，便问了他几个控制问题，以确定他是否真是动觉人。我的声音跟随他的动作节奏，然后问他是否喜欢他的食物，以及他对这场会议有何看法。之后，我复述了刚刚说过的故事——但这次在叙述时，我很努力地选用了完全不同类型的字眼，并加强我知道他会认为重要的部分。我不再叙述那个物体飞过空中时会画出多么美妙的线条，相反地，我强调当它撞击到我的后脑勺时力道有多大。这一次，我讲得很成功。午餐结束时，我们之间已经发展出密切关系。

如果有人看见这个场景，一定会觉得非常奇怪，因为表面上没有太大的差异。但第一次我对他说了一些事，结果让他愤怒地瞪着我。没过多久，我又重复同一件事，这一次反而引来认同。

其实，我只是运用了我对密切关系、感官印象及微妙表情的知识，就将一个让人不舒服的局面转变成密切关系，而这一切只发生在短短几秒之间。我所做的只是不再想着自己，而是暂时把注意力放在对方身上而已。要让密切关系发生作用永不嫌迟，就算事情是从错误的地方开始也没有关系。我运气很好，因为我后来才发现，我遇见的那个人居然是当天雇用我主持会议的那家公司的总经理。

再说一次，这一切是如何发挥作用的？

如果我和你一样，你就会

理解我、喜欢我；

如果你喜欢我，你就会想要认同我。

第7章　休想对我说谎

你是不是在说谎

当你想要骗人时，你的非言语沟通会出现哪些改变？

身为一位读心者，最重要的是，有人想欺骗你时，你必须能够辨别出来。你已经会区分某些假征兆，因为你学过如何分辨真假表情。然而稍后你会发现，说到欺骗这件事，我们连皮毛都还没学到。

人类最简单的欺骗手段是说谎，这是我们一辈子都在练习的手法。而虽然我们同样花了时间练习，但我们利用面部表情“说谎”的功力就是差了一些。我们最不擅长用身体“说谎”，多数人可能没想过，其实身体也能“说话”。讽刺的是，我们把大部分的注意力都花在听别人说的话上，却很少注意他们的面部表情。

如果怀疑对方正在欺骗你，你会更关注他说了什么话，但其实这个时候你应该反向操作。如果你希望搞清楚对方到底想说什么，那么你就不要太关注他说的话，而是要多看看他用身体其他部分如何表达，并综合考虑他的声音语调。

但是当别人说谎时，你真的能辨别出来吗？我们可以观察到代表某一类谎言的征兆，而这些谎言又牵涉到某种程度的情绪压力。因此我们通常看出的，是某人压力很大或紧张不已，而不是他在说谎。但有时也有一些蛛丝马迹，可以让我们从中推论出对方不老实；还有些征兆是当一个人存心说谎时才会表现出来的。秘诀就是要找出这些线索。

当对方正用谎言愚弄我们时，有些人善于明察秋毫，有些人却怎么也学不会辨别真假。当然，那些天生就是骗子的人通常不会露馅儿，而有些人连自己吃了几个甜甜圈这种事都没办法说谎不脸红。每个人都是独一无二的，但多数人说谎时都会表现出几种征兆，而且多数人都可以提升自己辨识这些征兆的能力。

何谓谎言

测谎这项能力吸引了许多在军警部门或法院工作的人。由于典型的测谎仪不可靠[1]，因此研究说谎的专家（其中一位是我之前提过的保罗·埃克曼）就耗费了大量精力去寻找揭露谎言的征兆，并大有斩获。但是，“说谎”这个词到底代表什么？

如果说谎指的是我们所说的话无法完全反映现状，那么大部分人经常在说谎。然而很多谎言其实无关痛痒。比如，如果有人问你：“你好吗？”通常你会回答：“很好，谢谢。那你呢？”就算你觉得自己状态很糟，也会行礼如仪，因为你知道对方并没有兴趣了解你目前的真实状态，那个问题只不过是用来打招呼的。

而在某些情境中，别人会期望我们说谎，展现出并非真心的感受。例如，在选美比赛中，夺冠者可以喜极而泣，而落败者则必须表现出自己的大气，还要坚强地面对失败。如果要她们流露出自己内心的真实感受，那么我们可能会看到痛哭的失败者，以及狂喜大声尖叫的成功者。所以，隐藏情绪、展示自己真实感受之外的情绪，也是一种谎言。

当然，我们对这类被众人允许的谎言不感兴趣，我们觉得有意思的，是对方在社会或文化不允许的情况下说谎，而且说谎的动机是为了个人利益。这也表示他是故意说谎的，因此他知道自己说的话不是事实。要记住，谎言可以是一种观点，但也可能是某种我们表现或没有表现出来的情绪。如果我告诉你我赢了一场实际上已输掉的网球比赛，我就是对你说谎；如果我用行动及面部表情表现出开心的样子，内心却十分难过，那么我也是在说谎。

奖赏或惩罚往往是人们说谎的原因。你说谎是因为你想获得不说谎就拿不到的奖赏，或是想避开你将接受的处罚。也有可能出现这种情况：你为了获得实际上不应得到的奖赏而说谎，例如别人对你的赞赏。但如果别人发现你在说谎，那么他可能会结束你们之间的关系以此惩罚你。

找到破绽

当谎言牵涉到的奖赏或惩罚非同小可时，说谎者就会显露出可见的征兆，因为这时说谎的人会非常在乎自己的谎言是否成功。此时，他也会在说谎时投入大量情绪。正是这种对谎言的投入，泄露出许多征兆。不过找到征兆是一回事，而了解这些征兆代表什么意义，又是另一回事。

任何谎言都会出现两种互相拉锯的信息：真实与虚假。我们在沟通时会释放出各种不同的信息，不是光用语言，而谎言多多少少控制了这些信息。例如在检视说谎人的面部表情时，他会尝试用某个信息隐藏或掩饰另一个信息。而分辨他何时在说谎，重点在于注意观察对方不善于控制的沟通元素。说实话的人，他的有意识沟通和无意识表达传达出来的信息基本相同。因此，如果我们侦测到不一致的信息，例如手势和言语之间有差异，就可以合理怀疑这当中牵涉到两种不同的信息。我们要找的是互相抵触的征兆，也就是和有意识表现出来的信息不同的无意识征兆。这些我们很难控制的征兆，表达了我们真实的想法与感受。

美国的进化心理学家罗伯特·特里弗斯（Robert Trivers）提供了一套解决方案，让想要自如地说谎的人运用。秘诀很简单，那就是要说服自己，相信自己的谎言是真的！这样，无论有意识或无意识，所有征兆都会表达出单一信息。

谎言中展现的互相抵触的无意识征兆，被称为“露出破绽”。当一个人说谎或不想让人知道他的感受时，他会在几个地方露出破绽。但你必须小心谨慎，因为有些人就算撒了漫天大谎，也丝毫不会露出破绽，所以你不能把没看到线索解读成“对方说的一定是真的”。另外，还有一些人，我们认为他们总是破绽百出，其实这是他们的正常表现。重要的是，你要确定侦测到的是对方行为当中有变化的那些部分，而不是他们的惯常行为模式。你要特别注意对方行为中泄露的不同线索，之后再判断他是否在说谎或隐藏情绪。

如果你在对方身上观察到几个相互抵触的征兆，这可能表示他正在对你说谎，也可能代表他实际上感受到的情绪和他试图表达的情绪之间有差异。通常要确认到底是哪一种状况并不难，看看你观察到的征兆出现在哪种情境，就可以找到正确答案。

但是，如果你观察到几种征兆，但你并不知道这些征兆的成因，那么接下来你很快会看到，引起这些征兆的原因可能和对方谎称的事实毫不相干。你可能在对方身上看见很多破绽，但是这可能是因为他刚刚想到一些事，跟你们之间的对话毫不相干。当你在对方身上看到这些征兆时，你的下一步应该是考虑整个事情的来龙去脉，以及是否有其他原因导致这些行为，之后你才有把握说对方在说谎。

[1]测谎仪不一定不可靠。完成测谎之后，需要有人解读结果——这就是会出错的部分，因为任何解读都是个人意见。以测谎仪找出“哪里有问题”似乎有效，但重点是，你必须发现找到的东西有何意义。——原注

肢体语言的破绽

在所有说谎的征兆当中，最明显的征兆出现在身体的自主神经系统——因为就算你发现自己通过自主神经系统表现出某些征兆也无法控制。比如阻止自己流汗或脸红，或是在牌桌上拿到一手好牌时不让自己的瞳孔放大，这都是不可能做到的。但问题是，只有在情绪非常强烈时你才会启动自主神经系统。幸好，就算一个人的情绪并不强烈，还是会有许多其他征兆或线索出现让你觉察。

面部破绽

我们常说，一个人的脸会传达两种信息：一种是他想要投射的信息，一种是他真实的想法。这两种信息有时是同一信息，但通常都不一样。而当我们试图控制投射出去的信息时，有3种方法：

●修饰

此时，我们会加上另一种表情，来解释原本的表情。例如，你会绽放一个微笑，让自己的表情看起来不那么悲伤，让大家知道你会挺过去。

●调整

我们可以减轻或强化表情的强度。你可以通过对几种相关肌肉的控制（就像在做局部表情时一样）、运用这些肌肉的程度（就像在做轻微表情时一样），以及展现这个表情的时间长度做到这一点。

●伪装

我们可以表现出实际上并没有感受到的情绪（模拟），可以试图不显露真实的情绪（保持中立），或者可以利用另一种没有感受到的情绪来掩盖真正的情绪（伪装）。

想用有说服力的方式来伪装出某种情绪，你必须知道如何表现这种情绪，也就是说，你必须知道要使用哪些肌肉，以及该如何运用。儿童及青少年会在镜子前面练习扮鬼脸，但渐渐长大之后，通常就不会那么做了。因此当你同时表达几种不同的东西时，你有时并不知道自己看起来有多拙劣，而且通常没有时间准备，又必须以心里真正的感觉为基础，只能祈祷自己的表演可以“虽不中亦不远矣”。

保持中立，也就是不显露任何情绪，是很困难的，尤其当你碰上很在乎的事，在心里勾起强烈情绪却又必须隐藏的时候。保持中立有时会让你看起来很僵硬，反而让人觉得你有所隐瞒——虽然别人无法了解你在掩饰什么。当我们试图控制面部表情时，常常会只动到脸的下半部，也就是说，眼睛、眉毛及前额周围的部位仍会自由展现真正的情绪，这是无意识的。例如，就算你努力挤出微笑，鼻子上还是会出现感觉厌恶时会有的皱纹。在前一章你已经认识到情绪，也了解眼睛、眉毛及前额展现的征兆代表哪些意义，无论我们有意地利用嘴部表达哪种情绪，这些部位的征兆一样会出现。这里我就不再赘述了。

我们最常用来掩饰情绪的动作是微笑。达尔文曾提出一套理论，解释人类常常微笑的原因。他宣称，我们通常试图掩饰的是负面情绪，而微笑时用到的肌肉和表达负面情绪时用到的肌肉差异最大。

在前一章，我告诉大家如何分辨笑容的真假——发自内心的微笑永远对称，而且两边嘴角拉高的幅度也大致相同（前提是此人并未遭受任何面部肌肉伤害），绝不会不对称。但伪装出来的笑容，两边的嘴角或许对称，或许不对称。如果你看到一个扭曲的笑容，那么它的主人可能是想要表现开心却失败的结果。它也可能是另一种表情的其中一部分，例如厌恶或轻蔑。真正的笑容会让眼睛周围内侧和外侧的肌肉动起来，而这很难故意装出来。

演员之所以能够展露自然的微笑（其眼部也能运用得宜），是因为他们通常会在心里想到正面的记忆，借此让自己真正开心。伪装的开心表情常会因为时机不对而泄露玄机——太快堆起的满脸笑容，通常是假的。真正愉悦的表情需要花点儿时间才能完全展示，而伪装的开心持续的时间通常更长。

微表情也常出现在说谎的情境中。我个人认为微表情在我们对他人的直觉上扮演着重要角色。虽然对方表面上很客气，但我们可能会直觉到对方不喜欢我们。这可能是因为我们捕捉到对方的肢体语言和其他无意识沟通，也可能是因为我们注意到对方的微表情，从而了解他对我们真正的感觉。微表情闪现的速度太快，我们在意识层面或许来不及注意到，但无意识心智则有大把时间可以接收它、解读它。

只要对方出现微表情，无论何时，它都是可信赖的线索。然而，有人根本不会表现出微表情，而有人则在某些情况下才会表现出微表情，状况不一。如果你已经有所怀疑，但无法在某人脸上看到微表情，那并不代表他没有在压抑情绪。碰到这种状况，你必须在其他地方寻找线索。

眼部破绽

通常，通过观察对方的眼睛，你就可以看出对方何时在说谎。我们自认为很懂，以为游移的眼神、频繁的眨眼、对方不敢直视我们眼睛的举动就是他在说谎的征兆。这未必是错的，但很多人都知道这些标准，因此有些人说谎时就会长时间注视你的双眼，甚至比他不说谎时还长。因为我们从小就听过“骗子不敢直视对方眼睛说话”，所以说谎的人反而会做出更多补偿。

此外，伤心时我们会向下看；觉得害羞或有罪恶感时会低着头，或者往一边靠；不认同对方时，会倏地把目光转向他处——骗子则不会这么做，因为他们不想让人知道自己在骗人。最出色的骗子知道何时是调转目光的完美时机，借此避开他人的侦测。

另一个和眼睛有关的因素是瞳孔大小。就像我之前提过的，当人们感受到刺激或兴趣之类的情绪时，瞳孔会放大。你要想办法确定对方的瞳孔大小和他宣称感受到的情绪是否相符。除非当时太阳正直射入他眼中，否则对于某些事物表现出积极兴趣的人，瞳孔不应该小得跟针尖一样。

当某人因为说谎或处在情绪压力之下而频频眨眼时，双眼闭起的时间通常比说实话的人更长。英国动物学家兼人类行为学家德斯蒙德·莫里斯在警方对罪犯的审问中发现了这种现象。他认为，这是人类在无意识中想要将他人屏蔽的企图。

另外，眼球的运动方式也能成为线索，让我们得以了解对方心里在想什么。我们思考时通常都在运用记忆，但也有能力运用想象力，创造从未经历过的新事件；而当我们产生创意、计划未来、编造故事时，就会出现后者这种情况。你还记得眼球运动和感官印象的EAC模式吗？这个模式告诉我们，人们的眼球会出现不同的运动，而运动的模式取决于当时我们是在创造想法，还是在回忆。我们一直都在创造想法，然而，有时候创造想法就代表说谎。如果一个视觉人跟你说一件他宣称自己做过或经历过的事，但他的眼球忽然往右上方移动（而不是往左上方），那么根据EAC模式的说法，这代表他正在创造一个新想法。你必须自问，在当时的情境下，对方是否有任何原因必须用上创造力和想象力。假如他说：“我加班到很晚，很晚才有空吃晚餐，于是匆匆忙忙跟乔希一起吃了比萨，之后就直接回家了。”如果当他说“匆匆忙忙跟乔希一起吃了比萨”时，你观察到他在创造景象，那么就要注意了。显然，这个说法有些问题，你很可能变成这个随口编造的谎言的受害者。

“骗子害怕与他人进行眼神接触”这个老掉牙的说法，也是如此。根据EAC模式，当人在制造谎言时，眼球会移动，所以说谎的人要维持与他人的眼神接触十分不易，因为他要有眼神接触，双眼就得直视前方。反之，在对他人描述记忆时直视前方（并维持眼神接触），通常大家都办得到，因为我们的眼球在这个位置时，正好是我们在回想之前的记忆。

请记住，这个方法只能让你抓到对方正在随口编出的谎言。如果他之前已有时间编造了谎言，也就是事先制造了谎言，那么你就无法从他的眼球运动中看出端倪，因为虽然谎言的内容仍是虚构的，但谎言已经变成了他的一则记忆。最后还要记住，这个模式不见得适用于所有人，仍有很多例外。

观察练习

我注意到对很多人来说，EAC模式完全不适用。但每个人的行为或眼球运动当中，都会有一些个人独有的变化，显示出他们正在心里创造想法。你可以进行以下练习，强化你辨识出对方正在创造画面的能力。

●步骤一

请对方想象一件物品，例如之前练习过的《蒙娜丽莎》画像，给他充分的时间在心里画出整张画，你可以借此观察他的眼球运动。

●步骤二

现在，要求对方就这幅画想出一个新版本，一个完全不存在的版本，例如5岁小孩画的《蒙娜丽莎》。然后，再给他足够的时间仔细进行相同的步骤，尽可能详细地创造出画面。在这同时，你可以观察他是否依循EAC模式，也可以看看你能否找出其他显示出他正在创造画面的迹象。

●步骤三

请重复练习，以确保你观察到的变化和他惯有的行为一致，而不是某个特别事件（但第二次记得要用不同的画面，否则步骤二就不会出现任何的创造，因为他会记住之前创造的内容）。

手部破绽

越是远离面部的肢体，越容易利用非言语征兆来说谎，因为人体其他部位和脑部情绪中枢的联结不如面部那样紧密，因此更容易掌控。所以，我们忘记去掌控其他部位是一件好事——我的意思是，当你忘记说谎时必须要加上肢体动作是件好事。手部的效果介于面部和其他部位之间，我们大多数时间都能看见自己的手，因此能清楚地察觉到双手的存在，而手部也能提供许多无意识征兆。

有些手势已经变成一种标志，其作用就像语言一样。这些特别的手势具有特殊意义，例如丘吉尔发明的食指和中指张开，手掌向外的手势——在大部分西方国家里，这个手势被视为代表胜利（victory）的“V”。所以，利用这种手势说谎当然不会有问题。当有人问起你的队伍是输是赢，你可以轻而易举地在输得一塌糊涂的情况下比出这个胜利的手势。

但有时候，我们会无意识地使用这些手势，这时它们就变成一种不经意“说漏嘴”的肢体语言。这类无意中泄露天机的手势，可以准确反映一个人的真实感觉，原因很简单——因为它们是无意识的。然而，要注意到这些手势很困难，因为这些手势多半会以不同于平常的姿势出现。当保罗·埃克曼安排多位学生接受一位冷漠无情的教授的访谈时，就发现了这样的例子——他在好几位受访者身上发现他们都会无意识地握紧拳头、伸出中指，比出那个众所周知的侮辱手势。但他们在做这个手势时和有意识做这个动作时不同——他们把手放在膝盖，然后伸出中指朝向地板。虽然比出这个手势的人完全没有意识到自己这样做，但毫无疑问，这是代表强烈厌恶的手势。

另一个常见的无意识姿势是耸肩。当我们想表示不知道、没有意见或不在乎时，会有意识地做出耸肩这个动作。这时，你会抬高肩膀，把手掌抬起来，并举到胸部的位置摊开。这是一般人常有的动作，但是，无意识的耸肩却是手臂直直地下垂，肩膀没有动作，或是很轻微。而这个标志性姿势的痕迹在于，你的手部会在手腕处往上转或往外略翻。

另一种手部动作会在我们想厘清说话内容或说明抽象概念时用到。例如，我们会用手指在空中画一个正方形，然后说：“就是这样，四四方方的”。虽然这类手势出现的频率和强度取决于文化和个人因素，但每个人说话时都会这样运用手势。在北欧，人们说话时不太会比手画脚，而意大利人则是世界级的手势大师。每个人多多少少都会运用手势，而且我们在了解对方时会依赖这类手势，但很少有意识地去注意别人使用的手势。

此外，对方若用了错误的手势来解释他说的话，沟通将无法进行。我在授课时，为了说明这一点，通常会和某个人有眼神接触，同时用手指着窗户，然后问他现在几点。虽然这是个非常容易回答的问题，但通常我得到的答案都是：“呃……什么？”而且，我们在以下状态时会尽量不用手势：处于疲倦不堪、伤心欲绝、极度无聊的状态时；必须好好思考自己到底要说些什么，并且要谨慎地去说时（例如，说谎的时候）。

创造新想法是一项费力的内在过程，当我们必须集中注意力进行创造时，就会抑制外在表情。而手势是非常特殊的表情，少了手势会十分明显。

当我询问要如何判断某人是否在说谎时，总会有人提到说谎人会抓鼻子。人们在说谎时会出现较多靠近面部的手势，这一点其实是对的，但最常见的手势并非抓鼻子——抓鼻子排名第二。最常见的手势是掩住嘴巴，仿佛想阻止自己的谎言脱口而出，又好像对于自己将要说出口的话甚感羞愧。而其他出现在面部的手势，例如调整眼镜、揉揉耳垂、抓抓鼻子等，实际上都是同一种基本手势从嘴部转移后产生的一些更不容易引起别人怀疑的动作。

有些人就算只是在听对方说话，也会出现这种手部动作。当我们怀疑自己听见的内容，或者认为自己没有被告知事实时，通常会遮住嘴巴。想象一下，有个惊讶万分的人心想：“我才不信！”他然后睁大双眼，并用手遮住了自己的嘴巴。如果你在对方身上观察到这种行为，就该努力把话说得更清楚一些，并确定你说的是事实。

而就像其他显示说谎的征兆一样，某人抓挠自己的鼻子不一定有特别含义，他可能只是鼻子痒。但如果这种动作重复出现，那么你最好开始寻找其他显示他说谎或隐藏情绪的征兆。

其他部位的破绽

其他你可能想要注意的地方是姿势、腿部和脚。通过姿势，一个兴致高昂的人理所当然会给人留下机敏的印象，而兴味索然的人则会有点儿退缩。如果乏味的感受持续的时间够长，我们可能会靠在墙上或桌角，直到发现自己看起来太无聊，才试着用咳嗽来改变情况，并大动作地调整自己的姿势。

如果我们去记录腿部和脚泄露的讯号，那结果可能会吓自己一跳。这可能是因为我们大部分时间都把双腿藏在桌子底下，而且我们只学会了看人的脸，却忽略了其他部位。

这里有个典型的例子，可以说明互相抵触的征兆：一位旅行社员工花了40分钟把一套售价120美金的旅游套餐卖给了一对热恋中的年轻情侣，但全程他一直在想，如果他没有被这两个年轻人绊住的话，就能卖出更多的套餐。他无意识地在桌子底下对着他们踢脚，这是非常明显的攻击讯号。或者，一个害羞的女孩去相亲，虽然她极力让自己看起来很放松，但在桌子底下，她的双腿却紧紧交叠。

泄露秘密的姿势

有很多情境都会引发紧张或压力。有时这是种自然反应，例如当我们在接受一次重要的工作面试时、要在大型派对上致词时、觉得非常无聊且焦躁时、要迎接第一个宝宝时、学校开学时，等等。

另一种引起神经紧张、压力和焦虑的情境，则是对至关重要的事说谎。身处这种情境时，你会承受巨大的焦虑，而这些情绪必须找到出口。如果你试着完全不表现任何情绪，只是一味压制情绪，那么你会开始发抖；如果太过紧张，你甚至会昏倒。因此，较好的办法是一直找事情来做。泄露秘密的姿势就是这种焦虑和紧张的释放系统，这种动作清楚显示出对方承受了巨大的内心冲突或紧张。泄露秘密的姿势幅度通常很小，而且会不断重复，甚至毫无意义，例如不停地按压原子笔、把纸撕成碎片，或是不断弹手指。有研究显示，人有保持双手忙碌的需求。因此，我们有时很难判定在对方身上观察到的动作是不是泄露秘密的姿势。所以，你必须确定那是反复出现的动作。

有人会找到不错的姿势，让自己从任何方面看起来都是一副从容不迫的样子。他可能不知道自己为什么要把罐子里的牙签排列整齐，但你可以看出这正是他内心经历强烈压力的征兆。你要做的，就是查明对方的动作是否有充分的理由。

世界各地的机场都会安排安保人员四处巡逻，寻找旅客身上是否出现了这些泄露秘密的征兆，以判断对方是否害怕飞行，却又想办法隐藏情绪，因为这样的人一旦登机，可能会引发一些问题。这些人常出现在吸烟室，如果机场没有吸烟室，那么他们就会跑到航站楼外面去。有些男士弹掉烟灰的频率比平常的次数更多，而一些女士会折断一根又一根的火柴，然后把它们丢进烟灰缸。当然，如果吸烟者吸烟的动作变得更加机械化，一根接一根地抽，那么吸烟这件事本身就是非常明显的泄露秘密的动作。我听瑞典阿兰达机场的工作人员说过，机场的海关及安检人员都受过训练，他们会注意这类信号。

要记住，泄露秘密的动作可能是人们的自然反应。在很多情况下，我们都会累积大量能量，却找不到适当的渠道释放，因此这些能量会在无意义的动作中被泄露出来，例如弹手指、咬指甲等。生活当中也会有这些时刻，我们会承受过多的负能量和挫折，远超过自己能释放的程度。看看那些貌似安静坐着的青少年，他们会出现哪些泄露秘密的姿势。

声音的破绽

虽然说话时选择自己想要的词汇很容易，但是要控制声音可不简单，因为我们的情绪状态会反映在声音上。另外，我们并不像自己想的那样擅长选择语言。

音调变化

你一定会注意到，当你愤怒时，声音通常会往上扬，也就是音调改变了。此时音量会加大，语速亦随之加快。而悲伤时，情况则相反——你会从喉咙后方发声，声音会更加低沉，语速会放慢，比平常更轻柔。

许多证据显示，当我们因说谎而心生罪恶感时，声音也会因此受到影响——我们会加快语速、提高音调，并放大音量。但如果我们对说谎这件事感到羞愧（而非有罪恶感），那么声音也会受到影响——我们会低声细语，语速会放慢。如果你在他人身上观察到这种声音上的变化，而且对方没有理由忽然间发怒或沮丧，你就必须考虑他是不是正在对你说谎。

说话方式的改变

说谎时，你的说话方式也会跟着改变，例如说话时会出现停顿，这是一种和之前的说话模式相比过长或过短的停顿，忽然在本来不会停顿的地方停下来，例如句子中间，或者在回答应该知道答案的问题之前停顿，你会在极力思考说什么时，通过拉长声音来争取时间，制造一些像“嗯哼……”“呃……”之类的声响。而且，压力会让平常不口吃的人忽然间变得结结巴巴。

你会一而再、再而三地用同样的方式重复说同一件事。这和说谎时你会突然喜欢使用长句子有关，因为你害怕对方如果插话进来可能会发生什么不好的事。因此，你会开始说些不着边际而且好像永远说不完的冗长句子。要达到这个目的，最简单的方法就是不断重复。如此一来，你就可以无休止地说下去，没人能见缝插针。

或者，你会反向操作，忽然之间，开始使用非常简短的句子说话，仿佛担心自己说得太多，会泄露秘密。

当对方的说话方式也出现这些变化，那就是非常重要的警报，告诉你现在有状况了。此时，你应该开始在面部或肢体语言中寻找其他迹象。

语言的改变

说谎的人通常会表现出许多语言方面的怪癖，用他不说谎时绝不会使用的方式说话。因此，当你接收到这些信息时，就应怀疑自己是不是听到了谎话。说谎的人也知道这些信号真的很明显，但他无法避免使用这类语言怪癖。许多语言上的变化甚至可以骗过很多测谎技巧，所以，学会捕捉到这些语言上的改变是个好主意。

●离题

说谎的人通常更容易离题，而且会提出根本不合理的复杂解释。然而针对直接的问题，他们则会给出简短的答案。

“嗯，我想你可以这样说。嗯，我是说，就是说，对，我的意思是……”

●重复

谎言通常是抽象画，没有太多细节。如果你收到某个信息，之后问对方相同的问题，说谎的人可能会重复之前说过的话，而且一模一样；而说真话的人可能会加入新信息，或者简要说明你之前听过的部分。记忆并不是放在心里某个角落的东西，每次拿出来看都一模一样，放回去时也完全相同。实际上，我们每一次重新谈论记忆时，回忆的内容都会因为当时的心理经验而受到影响。

说真话的人每次跟他人交谈时，都可以把焦点放在不同的事情上；说谎的人却因为害怕自相矛盾，每次都说同样的话，并且很少说明细节。如果你要求一个说真话的人提供更多的细节，他肯定办得到（除非记忆已经太久远，他遗忘了一些细节）；但如果他想说谎，就不可能办到，除非他当下又制造出一个新谎言。情况会是像这样：

“我整个晚上都独处，看完电视之后就去睡了。”

那你看了什么节目？

“呃……我想想……就是……”

●前言不搭后语

说谎的人常常会试图自我保护，隐身在空话连篇的防护罩之后，例如过度使用抽象语言（这一点我稍后会详细说明），或是前言不搭后语。说谎的人通常会用听起来合情合理、其实不然的方式响应。例如纽约前市长戴维·丁金斯被控税务欺诈时说：“我并未犯罪，我的所作所为只是没有遵循法律。”

“我可以从两方面来回答这个问题，就看你怎么问。”

●否定句的使用

说谎的人通常会以否定的方式说话。他会用“不是”来定义事情，而不说事情究竟是怎样。后者是我们惯用的说话方式。政治上的谎言尤其常以负面方式呈现，例如否认。最好的例子是美国前总统尼克松的名言：“我不是骗子”（I am not a crook.），比较自然的说法应该是：“我是诚实的人。”他过于在意他要否定的事，因此完全围绕这一点来建构他的谎言。

“我没说谎。”（而不是：“我说的是真的。”）

●人格解体

说谎的人会尽量避免使用“我”或“我的”这一类字眼，这是他们用来隔离自己和谎言的手法。基于相同的理由，说谎的人经常使用“总是”“从不”“大家”“没人”之类的一般性说法，避免讲清楚他们指的到底是谁、是什么。

“你可以放轻松，这里从来没发生过那种事。”

●过去时态的使用

另一种把自己和谎言隔开的手法，是把谎言放在另一个时间之下，以过去式来表达，而避免使用现在式。举例来说，面对“你在干什么？”这个问题，说谎的人通常会回答：

“我刚刚什么都没做！”（而不是：“我什么都没做。”）

●语带保留

在电影里，很多糟糕的谎言都是这样开头的：“听我说，我知道你不相信，但是……”，或者“我知道这件事听起来很奇怪，但……”了解自己正在胡说八道的说谎者常会使用这种带有保留意见的说法。他利用这种方式确认对方心中可能会有的疑虑，但同时又说明这些疑虑其实没有必要。问题是，这种隐藏谎言的手法太常见了。当对方对于自己所说的内容有所保留时，通常会让我们怀疑他接下来要说的话。最有趣的保留手法，是当我们正告诉对方这是一个谎言时，自己却不自知：

“我告诉你，这不是真的！听我说到底发生了什么事……”

●复杂语言的使用

虽然这听起来有点儿奇怪，但说谎的人通常会使用更精准的说话方式，和他们平常的语言风格不同。例如，许多人在说谎时常常会突然注意起平常不在乎的语法和发音规则，而且不用他们平时喜欢使用的俚语。有些人认为这是因为这个人很紧张，所以用比较正式的方式行事。我认为，这也和你无意识间想要强调你所说的内容有关，你想尽可能把话说对。虽然雕琢语言的重点是谎言的内容，但也会流露在传达谎言的方式里。谎言当中缺乏“事实”这一点，会因为说谎者在语言层面尽力达到最佳表现而获得补偿。如果我们私底下根本不在乎，但不得不假装在乎，我们不会简单地说“这听起来不太妙”，反而会说：“我认为这不恰当，也让人遗憾”。

●把话尾音拖长

组织谎言需要时间，因此说谎人会出现各种争取时间的声音变化，例如停顿、结巴、拉长尾音之类的。这也导致说谎人必须用比平常更慢的语速说话，至少一开始是这样。

“是……是啊，事……事情就……就是……这……这样。抱歉，是……已经是……是……这……这样。”（请注意“就是”和“已经是”这两个词之间的距离。）

警告：留意你的结论

在结束本章之前，我要重复一些重要事项，这是一位读心者在分辨对方是否说谎（或隐藏自己的真实情绪）时必须思考的。要记住，只观察到这些征兆的其中一个是不够的——出现一个征兆，表示你应该继续找出更多征兆，而且这些征兆也必须是对方行为上的改变才可以。如果一开始就出现征兆，那么你将无法判定这是对方说谎所引起的，还是只是他自然行为的一部分。

另外，你观察到的征兆无法告诉你这代表的是一个（说出口的）谎言，还是压抑的情绪，你必须参考前因后果才能判断。就像伪装的情绪一样，这些征兆的形成原因也可能跟你所处的情境毫无关联。如果你和一位害怕坐飞机的人聊天，而你假设他表现出泄露秘密的动作就代表他对你说谎，那你就错了。（当然，如果你们聊的是飞行，那另当别论。）

如果你察觉到显示对方没有说实话的清楚征兆，那么请小心处理，要给对方机会改口或补充说明。不要说：“啊哈！抓到你了吧！”相反，你应该说：“我觉得你对这件事还有别的感受，你是不是有话没告诉我？”或者说：“你是否介意把刚刚说的话再解释清楚一点儿？也许你可以用不同的方式说明，让我有更深的了解？”

请记住我之前提过的表达意见的合气道。如果你直接挑战疑似说谎的对方，并指控他说谎，那么除了他的抗拒和否认之外，你可能一无所获。你必须让对方觉得你理解他，并与他建立密切关系，然后找出到底发生什么事。最后，如果你仍不能确定，那么你应该假设对方说的是实话。

到处怀疑每个人都在骗你，显然不太有建设性。你刚刚学会的是一些有用的技巧，但如果你认为这些技巧在你生活中根本用不着，你可能会过得更好。找到一个好人来分享（我指的是生活），可以让你的生活变得非常、非常美满。事实上，我们也一直在这样做。可惜的是，我们常常拙于在意识层面判读其他人表现出来的、对我们有兴趣的征兆（对方也好不到哪里去），导致我们一直错过彼此。下一章会帮助你改变这种状况。

有些人在其自然行为中或多或少会表现出典型的骗子征兆。请记住，在你判断所观察到的是不是对方行为的变化之前，必须先了解他正常的行为模式是什么样的。

第8章　如何与爱人心心相印

不留痕迹的眉目传情

很显然，辨识对方肢体语言及控制自己的表现最有用的场景之一，就是当我们发现自己吸引了某人，或是被某人吸引时。当我们的无意识进入这样的情境时，有一整座装满非言语、无意识沟通技巧的图书馆可供我们探究。也许这一章的内容会让你觉得“我有个不错的男朋友”，或是“我根本没必要读这个，我的婚姻幸福美满”。然而，你的婚姻状态其实和这一章毫不相干。人类是社交动物，我们需要他人的认可，需要感受到自在惬意。谈情说爱跟情绪一样，是让人类社会结构发挥功能、让我们有能力享受人生的重要机制。谈情说爱是纯洁简单的小事，当然这最后可能会导向生儿育女、繁衍后代，但在最初阶段，它更像是别有用心的密切关系，而这也是一种认同。

另外，我个人也相信那些生活在稳定关系中的人，可能特别需要在生命中找回一点儿谈情说爱的心情，为亲密关系增添情趣。就算你不想跟除了伴侣之外的任何人谈情说爱，但如果只要看对方一眼就知道他对你有兴趣，也能让你信心大增，那又何乐而不为呢？或者，目前你处于感情真空期，那么你要如何表露兴趣，又不太明目张胆？又或者，如果那个让你脸红心跳的人过来跟你说话，你要如何让他一直保持兴趣，而不会快闪消失？以及，拒绝对方的最佳做法又是什么？

我知道有些教人谈情说爱的课程会教一些“用眼神与对方交流”之类的招式，但这些都不是我要谈的，我要告诉你的是，我们在无意识之中的身体语言。现在就来看看我们是怎么做的。

眼部放电[1]

想象你身处某个热闹的社交空间，也许是办公室里的圣诞派对，也许是电影首映会，也许是婚礼，也有可能是车站的候车室，或是在幼儿园等着接小孩，甚至是公司的用餐室。想象一下你正在和几个朋友聊天，忽然之间，你的无意识心智注意到右方数米外有一个人让你没来由地觉得兴奋不已。那么首先你要做的，是从另一头走过来，和他建立密切关系。

还记得之前介绍过的密切关系练习吗？一开始，你要先适应对方的肢体语言和节奏，同时也要确定你的身体是向对方“开放”的，移开你手上拿着的任何障碍物，例如酒杯或自行车头盔之类的，这样你才不会被自己的手臂或任何物品挡住。你的无意识心智会替你发落一切，甚至早在你还没注意到那个人之前，你的无意识心智就开始运作了。你已经启动了一连串沟通过程，你有没有察觉都无所谓。

接下来，你要审慎地观察对方，偶尔还要从旁偷瞄，这样才足以显露出你有兴趣。换句话说，你必须看着对方，直到他回看你为止。之后，你要保持眼神接触一两分钟，然后移开目光。不要移动头部，你要一直面向和你交谈的这个人，你唯一能够移动的就是你的眼神。女性在这方面的功力令人难以招架。女性在与男性进行最初的眼神交会之后，会开始移开目光，短暂地往下看着地板，这其实就是所谓的“眉目传情”。

眼神练习

如果你是一位女性，请尝试以下这个简单测试。想象房间里的另一边有一个极富吸引力的男性，你用眼角余光看着对方，然后把眼神转向另一边。接着，再次又看着这个人，但这一次，当你把眼神移开时，先往地面看。你是否注意到其中的差异？是不是觉得有些熟悉？我想应该是的。

往下看是一种邀请，这是顺从的征兆，意思是“我不会伤害你”，甚至是“我可以∕希望被征服”。遗憾的是，无意识的谈情说爱通常以女性臣服于男性为主。然而，从现代观点来看，这个解释不太正确，甚至不太高尚，但自古以来，人类社会就是这样运作的，而且我们也不是唯一这么做的生物——动物界多数的交配仪式中都涉及雌性服从雄性，人类的求偶当然也无法自外于这项规则，否则，男性连接近女性的勇气都没有。

[1]下面你将读到的内容对男性和女性来说都成立。人在谈情说爱时，使用的通常是相同的手法。偶尔出现不同时，我会特别指出来。——原注

要为悦己者容

现在，让我们回去刚才那个房间。当你（在无意识中）确认对方在看你时，你会像孔雀开屏一样展示你最漂亮的一面：你会开始“为悦己者容”——调整衣着、头发及首饰，你的姿态会变得灵敏、机巧，并且挺直脊背。如果你是男性，你会展现自己充满肌肉的胸膛，证明你是一名猛男（至少在理论上是）；如果你是女性，你会用你所知的最佳手段展示你的资产。简单来说就是：无论你的性别是什么，你都会尽力展现你的优势。

而且，如果你是女性，当你撩拨头发或摸摸耳环来展示风情时，也是在展现女性的服从特质。就像其他动物展现服从时一样，你暴露的是身体最敏感的部位：手腕。另外，你也展示了自己的手掌，证明自己手上没有藏着任何石块或其他武器，不会攻击接近你的男性的头。让对方看到自己双手空空，是表现友善意图的古老方式——黑猩猩在打斗时也会出现相同的动作，以表明它不想再打下去了。虽然人类早已不是猿猴，但我们的无意识心智仍然记得这个重要的手势，甚至还发展出专属于人类的变体：我们在打招呼时之所以会伸出手，最初的原因就是为了证明自己手中并没有藏有利器。

让对方主动走向你

现在该来实际检验了。借助打量对方来表达你的兴趣——稍稍斜眼看他，并把头歪向一边。这是几乎所有人都会做的动作。如果到这步后没有出现进一步的发展，那你就必须做出一个有意识的决定：去接近那个你已经用无意识检验过的人。

女性还有另一项简单却致命的武器。如果你是女性，现在可以马上试试看，这样你就会了解我在说什么。这种姿势如下：头部和眼神就像在打量对方一样，斜眼看着他，头歪向一边，然后把一只手放在一边的臀部，并把臀部稍稍抬高。就这样。现在，身为女性，你的姿势表达的已经不是顺从，而是下了“战帖”。这个姿势仿佛在说：“我对你很好奇，但我怀疑你有没有胆靠过来？”没有什么比这个姿势更直接的了。

要记住，你使用的仍是无意识技巧，也就是说，你并不知道这样的动作会鼓励对方。但忽然间，他就会走过来，站在你面前，想要和你聊聊。你根本不知道发生了什么！对方很可能会问你，你们是不是在哪里见过，因为他觉得你十分面熟。那么，你让对方想起了谁？他自己！没错，因为站在另一头的你之前是在模仿他的肢体语言！

用姿势显示出信赖与兴趣

如果你们两人直接面对面站着（或坐着），这是代表吸引力的强力征兆，因为你们已经对彼此暴露了身体脆弱的一面。通常在对话时，你们双方会站成45度角，因为直接面对面显得太过亲密。所有动物都知道，正面是身体最需要保护的部分，所以如果直接面对对方，你们必须对彼此有深刻的了解而互相信任，或是有吸引力。基于同样的理由，如果对方直接迎面朝你走过来，则是极具恐吓性的举动。如果你离对方太近，或是站得比对方高，那么他会认为你这个人有侵略性和攻击性，而非谦虚又柔弱。

如果你直接转向对方，因而让对方对此感到不舒服，那么他通常会以抚摸颈部、衣领或项链来表达这种不自在。这是一种信号，叫你退后，或者改变话题。之所以出现这种反应，是因为你站得太靠近对方，或是因为你谈到了一些让对方觉得不舒服的事。

现在你站在对方面前，和他面对面交谈，谈情说爱的技巧会出现更多细微之处，你可以借着这个机会仔细关注对方的无意识行为，比如，他的瞳孔是否放大，表现出兴致勃勃的样子；他的肢体语言是否已经开放，没有用手或其他东西挡在你们之间；还有，你要确定他的双脚牢牢地站在地板上，没有随时想离开的征兆。在两人距离很远时，你无法运用一些技巧来建立密切关系，而现在正是让它们派上用场的时候。如果做对了，你们很快就会轮流跟随和引导彼此的肢体语言。

假设你们之间的对话一直在进行，过了一会儿，你们会移到沙发上坐着；或者，最糟糕的情况是两人各坐一张椅子，然后同样的行为又要再来一次，因为你必须消除挡在两人之间的所有障碍。又如，双腿交叉虽然是很稳固的坐姿，却不是个好姿势，因为双腿也可能变成一道障碍，所以你应该将两只脚稳稳地踩在地上。这个时候，通常还有另一道障碍要排除：眼镜。你要么把眼镜摘掉，要么把它推到额头上去。

正如你所知道的，对你们的话题感兴趣的人通常都很机敏、充满活力，当你对他说话时，他的身体会稍稍往前倾。而如果对方兴味索然、焦躁不安或紧张，则会出现泄露秘密的姿势。如果他很享受你的陪伴，双手和双脚就会静止不动，并且非常放松，不会坐立不安，或是一直用脚轻拍地板。你还要注意放在面部的双手，请回忆你在讨论说谎的那一章学到的东西。

散发迷人的气息

如果以下这个新征兆之前都没有出现，此时它将会现身——对方会开始断断续续地触摸自己的某个部位或某样物品，例如酒杯。根据你们之间关系发展的程度，这个征兆可能代表他觉得有点儿被逼到绝路了，他的内心需要向自己确认这是真的。然后，他可能会触摸自己的颈部，眼神也会不断流转。但是，如果你们之间的关系仍维持得非常好，那么，对你来说，这些不过是无意识的、象征性的抚摸。有个相关的行为是你会往嘴里塞东西——我说的可不是薯片或奶酪三明治之类的东西。现在，我们开始把东西送进嘴里并咀嚼——橄榄、冰块、巧克力或任何可以用性感的方式在唇齿之间移动的食物都可以。另外，我们常常也会开始轻舔一舔嘴唇，而不是舔橄榄。听上去可能有点儿蠢，但我可不是在开玩笑。谁规定无意识心智一定是精巧细致、充实无比的？看着让你深深着迷的人吃东西、喝饮料，对无意识心智来说，这可是一种受不了的刺激呢！

更“糟”的是，在这个阶段，你还会决定稍稍解放一下自己。比如，男士会把领带松开，并解开衬衫的扣子，或者把外套或背心脱掉；女士则会踢掉鞋子，把头发放下来，或者开始抖掉一只凉鞋。这些行为，实际上就是宽衣解带。此刻，你只感受到自己正在享受美好时光，实际上，你的“求偶舞”已经热烈展开。

一个真实的故事

如果你很难接受我所讨论的上述行为是无意识的，我完全理解，我们肯定不会错过这么明目张胆地诱惑他人吧？也许我们不会。但是请记住，当你正忙着思考你所谈论的事情，倾听别人说话，并加以自认为聪明的评论，同时展示自己最佳的状态时，你根本没有时间下意识地思考这些事情，尤其是当你不太确定这些动作意味着什么时。

让我告诉你一个故事，说明我们是多么无知。

大约一年前，我在一个豪华的度假胜地演讲。因为天气很热，所以即使在比较正式的场合，大家的着装也很随意，有时甚至非常少。一天晚上，我们在一家户外餐厅吃饭，这时，一个因其健壮的体格而出名的男子走进来坐下。他的存在是不容忽视的，这是显而易见的，因为所有客人都很快地看了他一眼。

在他坐下大约一分钟后，一位年轻女子向他走来。她大约25岁，有一头染过的长发，穿着一件露出乳沟的背心、一条短裙和一双凉鞋。我坐在很远的地方，听不到他们的谈话，但我可以研究他们的行为。只见男子把椅子从桌子旁移开，以便能直接面对她——我觉得这是一个很好的姿态，这是在告诉女子，他准备给她时间和注意力。（当然，他的身材使他不可能以这种方式向她暴露自己的弱点，更重要的是，他也不会对她构成威胁，因为他是坐着的，而她是站着的。）他们交谈了两三分钟。

在他们的谈话中，女子是这样做的：首先，她把一只手放在她旁边的桌子上。由于桌子很低，这意味着她要靠在一边，用手臂支撑着，这也推动着她的胸部向上，并且朝向男子。20秒后，她的手在桌子上移动了一点。由于那只手现在比她的脚更加靠前，因此她的身子微微前倾，使她的乳沟与坐着的男人的脸正好成一条直线。又过了20秒钟，她开始轻摸自己的脖子，但她并不紧张。这是一种性感的方式——她漫不经心地用手指抚摸着项链和背心。半分钟就这样过去了，在她脱下右脚的凉鞋之前，她开始用赤裸的脚在左腿上摩擦。向上，向下。向上，向下。

看到这一幕，我差点儿被嘴里的沙拉噎住了。他会怎么回应呢？他做了和她完全相反的事——他看了看四周，就是不看她，并且对她提出的问题做出了简短的回答。（虽然我听不清他们说的话，但我能看出来。）他用脚在地板上敲了几下，不停地转来转去。过了一会儿，女子不得不放弃，回到自己的桌子旁。

当他们的谈话结束时，我忍不住找到了那个女子，问她和男子谈了些什么。她认为，他们之间的谈话完全是公事公办。碰巧，他大约一年前从她那里买了一个产品，她想知道他是否满意。当我描述她的行为和她表现出的明显的诱惑力时，她非常吃惊。她说自己根本不记得我提到的那些细节，她很担心自己会给对方留下不专业的印象。我相信她。

之后，我还和那位男子进行了简短的交谈。我一开始就说，我知道这种事应该一直发生在他身上，对他来说一定很麻烦。他承认这是真的，但他告诉我，他努力给每个人以回应，对每个人友好、礼貌。当我描述他刚才表现出的行为时，他和刚才那位女士一样大吃一惊。他担心他可能会给对方留下不尊重她的印象，并且问我是否应该向她道歉。我告诉他，他不需要这么做，因为他们都没有意识到自己的行为，更不用说其他了。

你们在这本书里读到的内容，他们二人真的一点儿都不知道。如果我来问问他们的潜意识，那么我肯定会得到完全不同的答案。但他们都有意识地相信，他们进行了一次简短的、与商业有关的谈话。

如果你对跟随别人的肢体语言感到紧张，请记住这一点——你可以做的比你想象的多得多。

当兴趣消退时

现在把焦点放回你和沙发（或椅子）上。如果到这个时候，你对他已经觉得不耐烦，觉得自己无法再忍受了，我想你应该猜得到自己的行为会出现哪些变化——你会开始和对方建立恶劣的密切关系。障碍重新竖起：你会把眼镜重新戴上，并开始用双臂挡住身体（例如把东西握在手中），腿部也会在椅子底下交叉，让双脚离开地面，或是夹紧大腿。这样的身体姿势是很紧绷的。另外，你们的眼神接触会被打断，很多人会突然对掸掉隐形灰尘或把想象中的脏污从衣服上擦掉更有兴趣。很快地，对方会站起来，说他刚好看到另一个人，有话要跟他说，然后对你说声抱歉就离开了。当你回到朋友那里时，他们会问你刚刚去哪里了，而你会跟他们说，你和一个不认识的人聊了一会儿。事实上，你刚刚花了半小时跳了一段欲拒还迎的“求偶舞”，但这一段经历在你的记忆中却已经消失无踪。

我所描述的一切在发生时，完全不需要一言一语，而你也猜得到，当人们正在进行一场表面上很正常的对话时，即使自己没有特别注意，也可能出现这些行为。但是，如果你说出口的话和行为相辅相成，那么效果则会更加强大。通过反复练习密切关系构建和非语言沟通，你就能让自己变得让他人难以抗拒。

在上面的例子里，我描述了一套完整行为在单一场合接连出现的情景。不过，这个场合可以持续更久，或者每次只出现一个征兆。比如，办公室里的两名同事很暧昧，不管他们自己如何否认，大家都知道这两人之间不同寻常。他们二人每次在复印机前碰面时，都不断展现暴露在外的手腕和弄湿的双唇（是弄湿，而不是舔舐），并直接面对对方站立。这种情况可能一直持续下去，如果没有发生其他事件，大概就是这样了。

人类是社交动物，需要他人的认可，需要觉得自在惬意。而谈情说爱行为不一定会逾越以上范围——除非你希望这样。

到目前为止，本书所有内容都在讨论如何观察他人展现的无意识征兆，以及了解自己发出的讯号。现在，我们准备好要进入下一个新领域了。在接下来的两章里，你会学到施展影响力的真正技巧。通过引导对方进入密切关系而发挥的影响力，算是比较被动的，而下一章会讨论到如何主动影响他人的意见、想法和情绪，这些都是出色的读心者必须具备的技巧。

人类是社交动物，我们需要和自己同一族群的成员互相认可，这对我们的幸福指数来说非常重要。谈情说爱就是被催化的密切关系。

第9章　如何发挥你的影响力

让人们以某种方式去感受或行动，而不是操控他们。

——阿尔文·阿肯鲍姆，营销专家

进行心理暗示

“操控”这个词经常被赋予负面含义。其实，操控指的是对他人发挥影响力，力量强到足以改变他们的行为。而这个改变的价值决定了行动的价值——让他人变得更好就是正面操控，变得更糟就是负面操控。

说到底，操控或影响到底是好是坏，完全由你决定。你已经具备透彻的洞察力，能够看清人们如何透过自己的行为持续地影响、操控彼此。有时仅仅是一句友善的“你好”、一个微笑，就能影响对方，让他们也进行友善的问候，甚至更多。无论你想不想，你一直都在影响别人。既然如此，你要确定你没有以不恰当的方式影响或操控他人，所以，你必须知道自己正在做什么，才能决定什么时候不要那么做，或是选择不同的做法。

到目前为止，你学到的技巧主要是让你辨认他人的情绪状态，让你有迹可循，知道对方有何感受与想法。正如我们所知，这些技巧也可以用来影响他人的心智过程——通过影响对方的肢体语言、在沟通中建立良好关系或让人喜欢你，对方的心情也会随之发生变化。但这些方法都很被动。现在，我要教你更多主动施展影响力的技巧。

但你要记住，我们的目标仍是影响他人，以帮助对方得到单凭一己之力难得的洞见或情绪状态。影响力是一把双刃剑，我在本书教你的所有技巧，都可以用来帮助他人，但这些技巧也可能用来摧毁对方——后者绝对是双输局面。蜘蛛侠的本叔叔说过：

“能力越大，责任越大。”

对无意识心智发出暗示

“暗示”指的是在他人没有意识到的情况下把你的意见、形象和想法深植在对方心中。对方会认为这个新想法出于他自己，但事实上，他对于现实的感受却被你操控着。一般来说，媒体会大量运用暗示技巧，尤其是广告商。瑞典的《每日新闻报》非常清楚这些伎俩，他们的广告有好几年都用这个标语：“你的想法到底是谁的？”

你可以说，暗示是针对无意识心智的提案。通常，提案的对象是意识，而我们听到提案之后，会仔细思考，并做出决定。但直接针对无意识心智提案会更有效，因为无意识心智不会用同样的方式分析别人说的话。

如果有人针对我们的意识提案，我们会过滤信息、分析提案内容，之后在心中做出决定——要么认可这项提案（“我一定要去和他们吃饭。”），要么拒绝（“不，我还不饿。”）；又或者，我们在做决定之前希望获得更多信息（“我要看看是不是又要去吃香肠，再决定去不去。”）。但是，对无意识心智提出的提案，则会跳过意识层面的分析、筛检。因此，我们无须决定自己对提案有何看法，无意识心智自会将它解读成客观事实。如果有人对我们说“橘子很好吃”，那么我们会在意识层面决定要不要认同；但如果这是对无意识心智的暗示，我们会接受这就是事实，是真的——橘子很好吃。

就像媒体和广告商不断用暗示来轰炸我们一样，在每天和别人的沟通之中，我们也运用了各式各样的暗示。人们会不断利用肢体语言来暗示，就像在谈情说爱那一章看到的一样。然而，隐藏在语言之中的暗示也极为有效。现在，我们就要进一步检视这些暗示。

我们的无意识心智不会过滤信息，也不做判断。只要对方说出来的提案不至于过分抵触信息接收者的自我形象或对现实的认知，无意识心智就会不带批判地接受提案。

肯定，而不是否定

要把新的想法植入对方心里，有个很常见的做法，就是告诉他事情并非如此。在我们“不能”做某事之前，必须能够想象，加在“不”这个字后面的是什么。

例如，

不要去想蓝色的北极熊。

要了解这个句子，你必须确定自己了解“蓝色的北极熊”是什么意思，这样才能用到“不”这个抽象概念。但是到这个时候早就来不及了，你已经想象出蓝色的北极熊了。

在你的生活中，可能从未想过好莱坞明星的爱情生活；但当你在报纸头条看到“瑞安·雷诺兹否认和艾玛·斯通之间有暧昧”时，如果一开始不了解“瑞安·雷诺兹–暧昧–艾玛·斯通”这个概念，而且之后也没有加上“事情并非如此”这个事实，你就无法理解这则新闻。虽然这个头条并未教你任何和这个世界有关的新东西，但你心里仍涌现了一个之前没有的新想法。而就像任何有小孩的人都知道的那样，和你说出口的其他话相较之下，“不”这个字很快就会消失，变得完全不重要。艾玛·斯通吗？谁想得到呢……

否定句是个抽象概念

人类通常在幼年期的最后阶段才能学会抽象概念，例如“不”这个字的意义。因为这些东西很抽象，现实世界没有可比拟的事物，所以很难记住，不像北极熊或瑞安·雷诺兹（虽然你可能不知道瑞安·雷诺兹是何方神圣）。如果你对孩子说：“坐在椅子上时不要往后靠。”那么你已经同时把“坐在椅子上往后靠”这个想法植入孩子心里了，因为要想到“坐在椅子上往后靠”这个景象是很简单的事。“不”这个字则完全是智力层面的概念，我们必须牢牢记住，才能应用在想到的景象上——这是很困难的。每次你告诉小孩子坐在椅子上时不要往后靠，就在强化“坐在椅子上往后靠”这个景象，到最后，因为你说的次数太多，结果小孩子一看到椅子，就想要坐在上面往后靠。然而你所做的一切，其实都是在要求他不要这么做。以下的例子说明你可以用什么样的方式让对方完全混淆不清：

“我不想让你数数字的时候数错。”

“你现在不再喝酒了，对吧？”

“不要再打弟弟了！”

经典的例子是：

“别担心，那东西不难找，你不可能找不到的！”

你有没有看出这些句子里有哪些意象和想法深植于心？事实上，一个人接触到暗示的次数越多，暗示的效果就越强。如果你有酗酒的问题，而有人问你现在是否不再喝酒了，那么只问一次通常不会造成问题；但如果对方用上面的方式提问，而且问的次数足够频繁，那么你喝酒的意志就会被加强，直到你的酗酒问题又被挑起。

这也是为什么当小孩学骑脚踏车时，他们一边想努力控制车子以免撞到东西，一边却表现得像颗制导导弹，直接朝人或东西撞上去。当他们努力把注意力集中在“不要撞到那位老太太，不要撞到那位老太太，不要撞到那位老太太”上，结果这个焦点反而变成唯一开放给他们走的路线。就像有一次，我驾着滑雪车撞上几千米内唯一的一棵树，那棵树离滑雪道整整有5米远，而且我还非常努力提醒自己千万别撞上树呢。

不管是职业高尔夫球选手，还是成就非凡的企业家，他们都会告诉你，如果你把注意力集中在避开障碍，而不是专注于你的目标上，那么，你就会直接撞上障碍物。现在，你知道为什么了吧。

坏字眼

我认为，“不”这个字应该被排除在人类语言之外，因为你一直在做某事，根本不可能“不”做什么事。你试着去让一个小孩子不要做他现在正在做的事，然后再告诉他，你想要他做什么，比较看看其中的差异。成人的运作方式也相同。行动跟想法一样，都是运动中的能量，而能量一旦动起来就无法被阻止——你唯一能做的，是把能量导向其他地方。事实上，你不可能停止你正在做的事，然后不去做某事或不去想某事；你能做的，只有引导这股能量，去做其他事情。

因此，你不应该要求对方“不要”做什么，这样会把他本来没有且不必要的想法植入他心里（就像前面提到的“坐在椅子上往后靠”的例子）；相反，你何不告诉他你希望他做什么？如此一来，达成你期望的机会就高得多；而且这样做，也迫使你使用更具创意、更正面的方式表达自己。但是，这种做法也大有玄机！

一般来说，如果要采用“事情是什么、会变成怎样”的说法，而非“事情不是什么、不会变成怎样”的方式来说明，你必须更擅长描述事物（和你自己）。我们说事情怎样，它们就是怎样，而根据对事情的描述，我们在自己和周遭其他人心中创造出不同的形象、不同的暗示——你可以是个不酗酒的酒鬼，也可以是个清醒的人；你可以努力不要悲伤，也可以试着快乐起来。

我最近和一位6个月前离婚的男士聊了聊，他当时仍旧十分沮丧。在我要他改变看待事物的方式，开始将自己视为单身而非离异人士之后，他的生活态度出现大幅转变。你用来描述这个世界的方式，对你看待自己和周遭环境的观点有很大的影响，而这种思维模式又会反过来影响你的生活态度。你正在向前进吗？或者你没有往后退？你更喜欢哪一种方式？

“不”的练习

试试看一整天都避免用到“不”这个字，同时可以趁机看看你平常使用这个字的频率有多高。告诉别人你“不要”什么，比解释你“要”什么容易多了。但如果你强迫自己去尝试，就会发现每一次不用“不”这个字的时候，你的表达会更清楚、更正面。

掌控交流

从不同的层次表达

还有一些方法也可以隐藏暗示。当人们在交谈时，他们真正想表达的意见并不见得永远清楚明白，因为人们的话可以用不同的方式诠释。如果只听对方说了什么，我们往往就会误解对方，但若能同时注意音调、肢体语言及语境，我们就能更了解对方想要告诉我们什么。我们会在合理解读听到的内容之后再做决定，并据此响应对方。

但我们的无意识心智会记下所有可能的诠释，这表示我们可能在同一时间从不同的层次表达。我们的意识会提供诠释（那些我们相信是正确的诠释），这是最上面的一层。在这之下，我们还可以用不同的方式自我表达，把说出口的话留作另一种解读，而我们的无意识心智会捕捉到这种解读。如果对方持续表达这个“隐藏”的讯息，我们的无意识就会开始对其产生反应。

我知道这听起来很复杂，但稍后你就会明白了。有个很简单的例子，如果有人对我说“我觉得我快要生病了”，那么我意识层面的诠释是此人快生病了，而且想让我知道这件事。但这个说法当中，却有另一个隐藏的意义：“我觉得我快要生病了，亨利克。”这就是所谓的嵌入式命令。此时，孤立出来的单一命令效果不大，但如果对方运用了足够多的隐藏命令，我将会有所反应，并且会觉得自己要生病了——我不知道为什么会这样。

“我觉得我快要生病了，亨利克。我觉得胃很不舒服，而且很想吐。你知道那种感觉……”

我不建议你读上面那两行文字读太多次！

如果你想这样运用暗示，你可以通过仔细强调来加强暗示的效果。当你说到想暗示的部分时，可以改变音调，或是设法接触对方的眼神。你要让对方的无意识心智接受这个想法，并对这个你压低了声音说出来的内容另眼相看。前面举出的“不”的例子中，也包含这些你可以用音调来加强的隐藏命令（“数错了”“不再喝酒了”）。

你会认为这看起来像某种形式的催眠，但这不是催眠。通过对催眠的研究，我们更加了解了人类是如何理解言语的。隐藏命令是催眠语言的一部分，在催眠治疗及众多其他形式的疗法当中，人类的理解分成不同层次这个事实，受到广泛应用。利用暗示，你可以在当事人没有察觉到的情况下，对他的无意识心智提供治疗建议。

巧妙地转化负面暗示

无论是用一般的提案方式，或是利用“不”这个字来呈现，你都应该注意他人发出的隐藏暗示。很多人不断使用负面暗示但不自知，因而在无意之中引发了严重的焦虑。如果可以，请尽量避开这样的人，因为就算你能够发现这类暗示，也很难不被影响。你也可以试着复述对方刚刚说的内容来响应，但要改变措辞，转变成正面暗示。

如果有人到处散播其消极的感受，那么你可以运用表达意见的合气道，先导入密切关系：“托马斯，我完全了解你的感受。如果我是你，我也会有同样的感觉。”

然后，一旦感受到对方在听你说话，你就可以对他提出正面暗示，利用音调和眼神接触巧妙地加强语气，并实际提出有创意的行动：“我发现我觉得好多了，因为我对自己说，‘嘿，给自己放个假吧。’”以子之矛，攻子之盾。

任何字眼都变成暗示

任何字眼都是潜在的暗示，因为人的无意识心智会从每天接触到的讯息中扫描出所有可能的诠释，并形成所有可能的联想。下一次，当你接触到电台或电视广告时，聆听其中不同的字眼和词组。如果这是个好广告，那么文案中的用字遣词应该都经过精挑细琢，会带着某些有意在你心中创造出来的效果。隐藏暗示可以唤起你根本没有预料到的联想，如果运用得宜，你几乎可以将任何产品都搭上你的联想。

现今，把吃冰激凌的动作用作性的象征，早已是广告界老掉牙的手法了。但是在过去，除了在纯粹的弗洛伊德式观点中，冰激凌和性之间毫不相干，它们的关系是意外创造出来的。这必然是有某个做广告的人决定将冰激凌和性暗示联结起来，而他又可能是受到某些动机分析大师的启发，这些人认为这样做应该有效；而这样做也果真很有效，从此以后，每个人喜欢用这一招。但是，它们本来可以是完全不一样的表达。

无论是电视或电台广告，都会运用特别的字眼，好把你带进特定的心智或情绪状态中。然后，这种状态会和产品或企业标志连接起来。不同的字眼会带你进入不同的状态和经验中，例如“温暖”“柔软”“清洁”“强力”“更大”，就完全不同于“紧张”“忧虑”“害怕”“虚弱”。想让某人有特定感受，最好的方法就是直接讲开来。我是不知道你觉得怎么样，但现在我的喉咙有点儿痒。你的喉咙呢？当你想到我说的话时，喉咙是不是也有点儿痒？

或者，看看我在阿兰达机场发现的这幅广告（见图9.1），上面说：“你还记得坐飞机时有多口渴吗？”巧合的是，推出这项产品时，刚好开始施行新的航空安全规定，也就是说，除非你是在通过安检之后才购买的瓶装水，否则不能带着它上飞机。例如，广告板上这种瓶装水就不行。

图9.1

和对方说话时，你使用的任何语言、表情、情绪，都会带领他进入特定的情绪状态和经验中，跟非言语沟通的方式相同。因此，你要确定你引领对方进入的是你希望他前往的地方，千万不要走错方向。

注意力练习

1.找10个一般句，其中要包含隐藏暗示，例如包含“不”的否定句、重复强调重要性的用语，或是隐藏命令。思考一下你听到自己所说的话和别人说出来的话有什么不同。

2.选一篇文章，努力找出其中的隐藏暗示，例如包含“不”的否定句、重复强调重要性的用语，或是隐藏命令。你可以先看社论，然后再找一篇客观报道的文章，看看你可以在其中找到几个隐藏暗示。

影射

有一种有效运用语言暗示的方法，是把暗示藏在字里行间，变成影射或言外之意，而非直接说出口。这种方法非常有效，当我们听到这种经过暗示的内容时，根本不会明白到底发生了什么事。

省略信息容易出现误解

人们在交谈时，常常会在语言上走“快捷”方式，也就是说，我们假设对方和自己对事物的理解和定义是相同的，我们使用的语言、文字对双方来说具有同样的意义，因此也就不必逐一解释每个字，以阐明自己真正的意思。这是一件好事，因为如果你说话的时候还要解释一大堆，会非常麻烦。人们在交谈时，经常省略自认为理所当然的所有信息，这样做通常不会有问题。针对“完全漆黑一片”这句话，大家的理解大致相同，因为每个人对“漆黑”的概念都差不多。但是，和价值有关的叙述则比较麻烦。比如，“诺贝尔颁奖典礼晚宴很棒”。对你来说，多棒叫“很棒”？对我来说又是如何？

有时我们会省略过多信息，或者对方对事物的理解和我们的不同，这时就会出现误解。而在“你知道我要说什么”的想法之下，我们也会有意识地省略信息。“跟平常一样，他又对我摆出那种表情，你知道的。”但其实我可能根本不知道，而是以为自己知道。这个时候，我们想的是两件不同的事，但双方都相信，自己脑子里想的就是真正要传达的意思。

省略信息也可以满足不同群体

省略信息有个很好的例子，那就是超级市场卖的冷冻食品。此时此刻，我的微波炉里就躺着刚买来的冷冻鲑鱼，外包装上写着：“现在，我们在酱料里加入了自制汤头，让食材更美味、口感更浓郁……”不久以前，食品制造商似乎都要遵循某种规则，在外包装上“秀”出下面这些句子：

更棒的全新食谱！

更美味的全新酱汁！

或者在洗发水的瓶子上大写特写，说这是改良过的新配方！（洗发水配方到底是什么东西？！）

洗衣液的外包装则骄傲地宣称：“现在你的衣服将更加白净！”

我不怀疑这些说法的真实性，不过问题是，我们要拿什么来比较？比什么更好？比什么更白？比什么东西更美味、口感更浓郁？以上这些叙述全是比较法，但是都省略了比较的基准线。我们的心智喜欢合理的东西，乐于看到事物之间的关联，希望当这些东西不存在时也可以自己创造出来。这就是为何阴谋论这么有吸引力，因为忽然之间，一切都合情合理了。当我们读到上面这些句子时，我们会无意识地自动填补空白之处。我们很习惯这么做，习惯到自动认为自己知道那些句子是拿什么来比较的，并且用自己的诠释来填空，深信它就是唯一正确的解读。

“更多口味的新酱汁！”这句话的意思一定是推出的口味比以前多，对吧？但这里其实有一大堆貌似合理的不同诠释。更多口味——“比起我们其他产品有更多口味”；更多口味——“比起我们的竞争对手有更多口味”；更多口味——“比以前有更多口味，但仍旧淡而无味”，诸如此类。有些诠释则不可能成立。“比小黄瓜的口味更多”看起来不大可能，但我们又怎么知道，那句广告词的原意并非如此？

不同的人有不同的解读，唯一的共同之处就是他们都会选择自己深信不疑的诠释，选择他们认为唯一可能成立的诠释。另外，我们也偏好和自己最有关系的诠释，因为它会是我们最先想到的。当你以这种方法有意识地省略信息时，你可以让讯息接收者自由填充其中的意义。换言之，虽然实际上我什么也没说，却可以让你看到一些对你来说既真实又和你有关的事物。这是一种和信息接收者建立个人关联的高明手法。你也可以把替产品说好话变成信息接收者的任务，甚至一言不发就可以办到！

透过省略信息，或是用模棱两可的方式表达自己，你可以让信息接收者自行填补内容，如此一来，他必然会觉得这个信息既真实，又带有个人特色。一位文案创作者曾告诉我，他喜欢用这种特殊的策略让读者情绪化。

赢得他人信任的最佳方法

让对方自行填空的省略信息法，也可以营造一种你对他们知之甚详的假印象。这种做法有个典型的例子，当某人被逮捕时，问话的人只会告诉他：“我们什么都知道，你最好全招了。”然后，犯罪嫌疑人就会被关入牢房好几天，在这几天，他会努力思考问话的人这么说用意何在。最后，每个犯罪嫌疑人都会招出一些自己曾经做过、认为一定是因此才会被抓捕的事。但是，嫌疑人招认的，即便是一项严重罪行，也可能不是审问人想要的答案。几个回合，嫌疑人就会把所有罪行都供出来。

你也可以用这个方法赢得他人的信任。你可以使用有个人特色的用语来表达，但一定要暧昧不明，让听者自行“填空”。

当你读到这里时，用一只手握紧拳头。好了吗？很好。保持这个动作几秒钟。

再坚持几秒。

现在，慢慢地放开你的手。这时，你的手会出现一种很奇特的感觉，对吧？

很好。

我要很诚实地说，我不知道你的手有什么感觉，可能是觉得刺痛、很痒、很湿，或是觉得掌心异常温暖，又或者是其他不同的感觉……我省略了够多的信息，并且使用了含糊不清的表述——“你的手出现一种很奇特的感觉”，让你自行“填空”，以诠释我真正的意思。而你也真的这么做了，你假设我说的就是你手上出现的特别感觉，无论那是什么，但实际上，我根本不知道你的感觉是什么。通过这种方式，你可以让对方自行对你所说的跟他有关的事下定义，从而让自己看起来对他无所不知，甚至连他最私密的事都逃不过你的法眼。

影响公众的良方

另一种通过言外之意来暗示的方法，即采取概括法。概括法是一种声明，主张某个类别中的所有成员都具备某些共同特质。如果你说所有苏格兰人都是守财奴，就是针对所有住在苏格兰的人提出了一个概括法。概括法常用的词包括“所有”“全无”“永远”“总是”“从未”“到处”等等。通过这些字眼，你抹去了任何实际存在的明显或细微的差异，并以非常简化的方式来描述事物。

我们在日常对话中常会用到概括法，新闻报道中也很常见，例如报上常会出现“面对日渐高涨的批评声浪”“电话民调显示”，或是我个人最爱的“公愤”。但这些话到底是什么意思？批评声浪要增强到什么地步，大家才能接受日渐高涨这个说法？因为老实讲，支持这句话成立的真实背景，严格说来不过是周一出现一封愤怒的电子邮件，周二又来另一封。而你要打电话给多少人进行调查才能宣称这是电话民调？200人？20人？2人？

你可能会认为我夸大其词了，但我并没有。有位记者曾经对我说，瑞典的《快报》只需要找到三四个愤怒的人，就可以在文章中用上“公愤”一词。我不保证这一定是真的，但听起来也不算太牵强。沟通大师马丁·博格斯也有过这种经验。他有一次去拜访《瑞典日报》时，那里的工作人员对他说，他们对于“公愤”的定义，是收到10封愤怒的读者写来的信件。

那么，这到底有什么问题？嗯，这些字眼让报道或说话内容听起来像大众达成的共识，但其实并非如此。我们不会有意识地回应这些字眼，事实上，我们多半连听都没听到，但这些用词会带给我们一种感受，觉得人们好像对这件事达成了某种共识，觉得这件事确实让大家感到“愤怒”。利用这种方法，你无中生有地创造出一个公众意见。我们都不希望别人觉得自己很蠢，因此为了安全起见，我们很容易用和大家相同的方式思考。

煞有介事的话术

用言外之意来暗示的最后一种手法，是空口说白话的变体。你要非常具体地表达意见，但同时要避免为你使用的字眼下定义，借此让你说的话听起来像是在支持，甚至是证实某种主张，但事实上你根本没有提出任何实质信息。例如饱受压力的公司经理会说：“我们必须做的第一件事，就是讨论我们所处的困境，因为这会对本公司持续成长造成影响。”我想，这段话听起来非常漂亮，但这个经理绝对不会告诉任何人现在是什么困境，或者为何如此艰难。而且，我不相信有谁会因为这些话而深受启发。此外，他提到的持续成长是怎样的状况？

新闻记者非常熟悉这种过度使用抽象概念的手法。如果说记者有什么优点，那就是他们对这些说法没什么耐心。媒体指导专家常常警告客户，告诉他们只能连续使用3次过度抽象的字眼，再多就会丧失可信度。这类空话听起来都很漂亮，有时候甚至是妙语如珠；但转换成书面文字时，它们看起来通常非常荒谬可笑。

影响对方的强大暗示

其实，不仅你所说的话能对他人提出暗示，你整个人、你的穿着打扮、你的行为举止，还有你的声音，这些因素都非常重要。引导某人进入密切关系的过程，其实就是在发出暗示，让对方跟随你。瑞典的沟通大师马丁·博格斯在其著作中就举了一个例子，描述了当他想提前一天出院时，如何运用肢体语言发出暗示，以影响医生的决定：

第一步是请护士告诉医生我想见他。在医生抵达之前，我首先让自己保持良好的精神状态——我脱下宽大的病服，冲个澡，然后换上牛仔裤和毛衣，接着又整理病房，把所有东西归回原位，把我自己的个人物品收好放进背包里，放在地板上显眼处。然后，我坐在椅子上打字，而不是躺在床上看电视。

他没有说出来的言外之意再清楚不过了。等医生进来时，他看到的不是一个病恹恹的虚弱男子，而是一名健康男性，精力充沛、活力十足。于是，博格斯当天就出院了。

想一想你自己的肢体语言、说话方式、穿着打扮和行事作风，你给了别人哪些跟你自己有关的暗示？而你又想要暗示他们什么？

本章所提到的发挥影响力的方法，旨在影响他人的意见，其实你也可以影响他人的情绪。下一章我会教你如何使用“心锚”，让你在自己和他人身上启动你想要的情绪，而且快速又准确。请记住你之前学过的情绪控制行动的方式，接下来，你将体会到这股影响力的力量。但要记住，你必须先放弃统治世界的野心，我才会容许你继续读下去。

要记住，你的这些暗示是用来施行负面操控，还是发挥正面影响，这完全取决于你。

第10章　如何设置心锚

何谓心锚

正如你所知，你可以利用密切关系和暗示来影响他人的情绪状态。然而，这么做的结果通常有些不够精准（你要如何引导他人进入“兴奋且自信”而非“快乐又充满创意”的状态），而且你也可能很难取得强烈的情绪反应。影响他人的情绪有一种更有效的方式，它可以让你诱发任何你想要的情绪——无论何时，无论对方是谁。这种方法就是使用“心锚”。

心锚就是印记

“心锚”（anchor）和“印记”（imprint）这两个词的意义并无二致。当心理学家巴甫洛夫通过敲铃让他的狗流出口水时，他所做的就是建立心锚/刻下印记。其中的差别在于，我们要在人的身上刻印记，而不是狗；另外，我们要刻下的是情绪状态，而不是流口水的行为。这表示，利用心锚，你可以很快地把某人的负面情绪状态转成积极情绪。既然任何情绪都能用心锚锁定，那么你就可以制造情绪，例如喜欢、崇拜或紧张。

我之前就说过，现在要再强调一遍：本书中的所有内容对你来说其实都不是什么新鲜事！这一点也适用于心锚，因为你早就在运用这些技巧了。我们的一生当中会有无数经历，其中有许多经历和强烈的情绪状态有关，例如喜悦、爱、恨、背叛、快乐、紧张、愤怒等等。当我们回想过去的经历时，我们记起的不只是事件本身，在某种程度上，我们也会涌现出当时拥有过的感受。我们甚至不一定要记得当时的事件，即使不记得发生了什么，我们也能回想起当时的感受。这就是为何你光是远远看到某人走过来，就会先从直觉上感到不喜欢他，然后才恍然大悟，原来他长得很像当年在学校欺侮过你的人。

在上面的例子中，特定的外表或衣物触动了你记忆中的情绪反应，这就是所谓的心锚——心锚指的是我们在无意识中联结某种情绪的情境、物品或经验。对方的外表或他穿的衣服，在和这种情绪联结的特定记忆中占了一席之地。听上去有道理吗？我们不断遇见这种心锚，比方说，当我们听到一首熟悉的歌曲时，我们会产生我们第一次听到这首歌时同样的情绪。“啊，他们在放我们的歌！是发电站乐队！还记得……吗？”或者，当我们在翻阅放满老照片的相簿时，我们会唤起当初拍照的回忆和情绪。还有，别忘了电影主题曲！许多电影会利用音乐当作心锚，以带领观众进入适当的情绪状态中。

以音乐当作心锚的最佳范例，当属史蒂文·斯皮尔伯格的作品《大白鲨》，他在电影当中利用音乐来暗示大白鲨的靠近。我认识几个12岁时看过恐怖电影《大白鲨》的成年人，每当我一边蹑手蹑脚地走到他们身后，一边哼起“嗒……嗒……嗒嗒……嗒嗒！！”这段由两个音符构成的电影主题旋律时，他们依然会明显感觉到脉搏加速、冷汗直流、焦虑及紧张痉挛。这个心锚的效果很强吧？

外部场所也可以成为强而有力的心锚。我有个朋友最近刚和男朋友分手，之后她领悟到了这一点。他们两人在她家卧室的床上开始展开分手谈话，然而当泪水与愤怒倾泻而出时，她马上发现两人必须离开卧室，到厨房去结束这场对话。她解释说：“如果不这样做，这些可怕、悲伤的情绪都会留在我的床上，然后每当我上床睡觉时，这些情绪就会再一次跑回来！我不希望发生这种事！”幸运的是，她及时醒悟到她的床可能会变成一个强而有力的负面心锚。但是，很多人通常没有这样的洞察力。

有时，心锚会和特定的记忆有关，而非强烈的情绪——这就是当你说“这让我想起……”时的情况。最稳固的心锚通常是最不需要思考的感官印象，如味觉和嗅觉。史上最著名的心锚范例之一，就是普鲁斯特在他的小说《追忆似水年华》当中的一段描述，这里提到主角吃着他刚刚泡进茶里的蛋糕，忽然之间，他想起了整段童年岁月：

忽然之间，记忆涌上。这滋味，就是某个星期天早晨我在贡布雷吃到的玛德琳小蛋糕……当我到莱奥妮姨妈的房里去问安，她先把一块玛德琳浸到真正的茶或菩提花茶里，然后才给我吃……在斯人远去、旧物毁坏破损之后，遥远的过往早已杳无痕迹……但那气味与滋味依然留存……我认出了姨妈递给我的那块在菩提花茶中浸润过的玛德琳的滋味……当下，那栋她房间所在的、伫立在街边的灰色老宅，在我心中成形，仿佛戏院的布景升起……整个贡布雷及四周的景象，原有的模样越来越明确，慢慢生成，整座城镇还有各处的花园，都浮现在我这杯茶里。

你可以在对方心里设置心锚

在这里，我们感兴趣的心锚，并不是普鲁斯特描写的小蛋糕，我们要探究的，是可以在人们身上激起不同情绪状态的心锚。如果我们知道自己和他人的无意识心智中藏着哪一种心锚，那当然是非常有用的，那样我们就可以在必要时激发出想要的情绪。觉得有点儿累吗？那就去触动你的活力心锚，然后砰的一声，你把自己变成了一只“劲量兔”。利用这种方式，我们可以影响自己和他人，让大家尽可能开开心心，处于充满创意、兴奋不已的状态之中。不过，因为心锚总是藏在无意识心智当中，要找出来并不简单，但我们可以在自己或他人身上创造出新的心锚。通过打造新的心锚，你就会知道自己触发的是哪种情绪，并了解具体要如何触发它。

设置心锚的方法如下：当你和一个正在经历强烈情绪的人共处时，你的一言一行在对方的记忆中都会和当下的情绪联结，于是，特定的行动就变成你设置的心锚。之后，当你重复说了和之前相同的话，或是做了相同的事，对方就会唤起当初设置心锚时的情绪状态记忆。至于会重新唤起多少情绪，以及情绪是否强烈，完全取决于一开始你是如何设置心锚的。

了解到如何设置心锚，你就能清楚地意识到你无意之间在别人心里放下了哪些心锚。同样的道理也适用于你在自己心里设置心锚，就像我之前提到的那个朋友，她差一点儿就在卧室里留下沉重的心理负担。当然，你也会因此更有机会关注别人在你身上设置的心锚，不管是有心或无意。心锚就像暗示一样，常常被我们误用。

切忌无意识植入负面心锚

美国的组织指导教练杰瑞·理查德森说过一个很好的例子：一位父亲注意到儿子正伤心难过，便去抱了抱他。当然，父亲的用意是要安慰孩子，并提供支持。问题是，之前他必须曾在正面情境下拥抱过孩子，也就是说，拥抱必须和积极情绪联结在一起，这样当他拥抱这个伤心的小男孩时，触发的才会是积极情绪。但这位父亲和孩子平常并没有太多肢体接触，因此这个拥抱并没有联结上任何愉悦的感觉，这位父亲没能用拥抱抵销孩子的负面感受，相反，他的拥抱和孩子的负面情绪状态结合在一起了，因为被拥抱时正是孩子伤心难过的时候。

如果这种情况连续发生几次，那么每当父亲拥抱儿子的时候，就算一开始孩子快快乐乐的，父亲也会把他带进负面情绪之中。如果肢体接触只在对方难过时才会出现，那么无论肢体动作背后的意图为何，悲伤的情绪都会和拥抱紧紧相连。

遗憾的是，我们经常都是在对方悲伤或心烦意乱的时候去触摸他。理查德森很好奇，他猜想这或许可以解释为何有这么多人不喜欢肢体接触，因为早在孩提时代，他们就已经将肢体接触和负面情绪联结在一起。可见，我们必须对自己的行为保持敏锐，因为人们对过去行为的记忆，以及当时体验到的情绪的记忆，都会储存在无意识心智里。一般而言，和心情好的人进行肢体接触是个好主意，这样一来，当他们不开心时，你就可以伸出援手，通过抚摸、拥抱触动他们的积极情绪。

当然，情绪心锚不一定非涉及肢体接触不可。我之所以在上面的例子中提到它，是因为肢体接触是人们常用来给予安慰、提供支持的做法，而且也是因为肢体接触留下的心锚通常十分稳固。然而，正如我之前所说的，任何我们能够感知到的事物，都可以成为有用的心锚——某个字眼、画面、音调、特别的手势、气味、颜色或味道等等。视觉人自然会偏好视觉型的心锚，听觉人则喜欢声音类的心锚。如果你不确定该用哪一种，在心锚中结合各种感官印象是个好主意。不要光是说话，还要用特别的音调来表达，然后用一只手做手势，另一只手接触对方。你在心锚中纳入越多感官印象，这具心锚就会越鲜明、越稳固。

改变他人的心理状态

我们此刻的内心和大脑经历的一切，都会严重影响我们如何解读听到的内容，让我们认为某个想法究竟是特别出色还是非常糟糕。如果你有个想法或提案需要对方认真倾听（能让他同意更好），此时你会希望他处于最易于接受他人建议的情绪状态中。若非如此，而且你也没有足以改变对方情绪状态的工具，那就麻烦了。建立密切关系是此时最重要的手段，但就算你真的让他喜欢上你，让他愿意打开心扉接纳你的意见，他还是会因为某些原因难过或沮丧，而你对此完全无能为力。那个原因和你俩之间的关系可能完全不相干，而是和他的私生活有关。

就算他是善意的，就算他难过的理由和你无关，但是他正在经历的情绪仍会影响他对你的建议抱持的态度。而借助正面心锚的帮助，你可以改变对方的情绪，让它变成更适合这场会议的状态——至少在当下是如此。

你也可以运用心锚来强化对方对某项建议的情绪反应，例如汽车销售员可以问客户“您认为现在马上敲定如何？”并同时拉动心锚，让他的客户体验到强烈的愉悦感受。

心锚之所以能发挥作用，是因为通过这种方式，我们将心里发生的事——也就是感受与想法——和外在世界的事件联结起来，而这两者之间是否有直接关联并不重要。这就是创造心锚的方式，也是为何了解如何善用心锚如此重要的原因。如果你遇见处在负面情绪的人，而你不知道如何把他拉出这种情绪，你就得冒一个风险：这场会面可能会变成触动他负面情绪的心锚！之后，每当他碰见你或听到你的声音时，就会觉得惴惴不安、闷闷不乐，而且他自己也不懂为什么会这样。你不希望别人对你怀抱这种感受，对吧？无论是对你的私生活或职场生涯，这都会造成严重打击。幸好，反面说法也同样成立：如果你善用从本书当中学到的技巧，懂得唤醒他人身上正面、美好的情绪，那么你可以让自己变成这些情绪的心锚。而如果你这具心锚够强力、够稳固，只要对方提到你的名字，就能触发积极情绪或任何你在一开始植入的情绪。

就像我之前提到的，你也可以在自己身上设置心锚——这是个绝妙的方法，让你能提供自己所需的任何情绪。这样一来，你可以让自己在原本紧张不已的情境下变得信心十足，在难过时可以开心起来，在慵懒无力时能变得精力充沛、充满决心。

你也可以在单一心锚当中结合几种不同的情绪。我有一种心锚，可以触发结合喜悦、骄傲、好奇、紧张及适量自信的混合情绪，效果极好。每当我要上台演出时，我都会触动这个心锚，让它带我走进最恰当的心境，展现自己最好的一面。

而现在，我就要教你如何设置属于自己的心锚。

为自己设置心锚

你到底应该做些什么（是用手势、单字、触摸或别的方式），取决于你想用哪一种方法，以及当时的情境允许你使用哪些方法。对多数人来说，身体接触是一种非常稳固的心锚；但有时候，除了一开始的握手寒暄之外，对方根本不容你越雷池一步，或许只是因为你和对方的距离太远，让你无法自然地触碰到他。在这种状况下，如果你做出清晰明显的手势，再加上语言，你应该可以获得令人满意的结果。这个手势必须是你平常不会做的，例如拍手、用手指快速敲出节奏、拍拍前额，或是摆出非常鲜明的面部表情。

语言很好用，因为当你想触动心锚时，你可以把那个神秘的字眼“藏在”话语当中。事实上，你用来触动心锚的字眼，甚至不一定要和你当初用来设置心锚的字眼一模一样，只要听起来非常相似并用相同的音调说出来即可。

运用语言加上肢体语言打造心锚的例子

设置心锚时，你要做出一个非常具体的手势或触摸动作，同时说（例如在高尔夫球场）：“这一杆真是漂亮！”你一定要强调“漂亮”这个词。

之后，你若要在会议中触动这一具心锚，你可以一边做出同样的手势或触摸动作，一边说：“我相信这对你来说是个漂亮的解决方案。你觉得如何？”你要用和设置心锚时相同的音调来说“漂亮”这个词。

运用类似字眼当作心锚的例子

设置心锚时说：“做得好。”

要触动心锚时说：“我们该走了。”

在这两种状况下，要用同样的音调来说“好”和“该”两个字，而且说的同时要配合同样的手势或触摸动作。

还记得刚刚提过的汽车销售员吗？当他对你说：“我确定这对你来说是一桩好交易，你觉得呢？”（或者说得更直接一点儿：“我们就签约吧！”），同时，轻轻拍你的肩头，他这样做，就是要唤起你的感觉，让你重温之前他植入“好”这个词并轻拍你肩膀时带给你的感受。当时他一边这么做，一边和你聊某件有趣的事，你根本不会注意到他的意图。现在，当你又回到那样的情绪状态中，便能更从容地去理解马上下定会有哪些好处。

通过同样的方式，你也可以自行运用心锚，将积极情绪和你的暗示与想法联结起来。当然，这些应该也是你的暗示在他人身上唤醒的情绪；你不应该在他人身上触发不合宜的情绪。

你可以看看电视及报纸杂志的广告，这也是一个非常好的练习方式，可以让我们实际演练我们想都没想过却能影响多数人的心锚。你会注意到，广告业人士运用的手法不只有暗示而已，他们也会利用文化面与社会面的触发因子，例如符号、颜色、声音等，来唤起你心中特定的情绪状态，试图将你感受到的情绪与商品联结。而这种情绪状态的心锚，就是产品本身。比如，有些人看到可口可乐的商标就觉得开心，有些人每当看到最新款的耐克运动鞋时都会触发他们购买的欲望。

不断练习，找准时机

要在对方身上设置心锚，最简单的方式就是等到他处于你在寻找的情绪状态时，比方说，喜悦。当你注意到某件事会让对方比平常更开心（例如电影里的笑声或高尔夫球场上的一杆进洞），那么，在你认为对方情绪达到最强烈的时刻，你就可以设置心锚。重要的是，你要试着在对方的情绪不断加强或达到巅峰时设置心锚，设置的心锚联结的不应是正在消退的情绪。

这个方法的难点在于，你要等到对方恰好处于你想要设置心锚的情绪状态中才行，这可能非常耗时。此外，你也得冒着变成跟踪狂的风险，因为对方会开始感到困惑，为什么你总是不断出现在他左右。而且，你能四处跟着一个人团团转的时间有限，不然你就会收到限制令。不管如何，利用自然的情绪状态仍是设置临时打造的心锚的好方法。要养成当你注意到对方非常开心时就设置心锚的习惯。反正积极情绪就在那里，为什么不好好利用？

但如果你不喜欢干等对方进入你想设置心锚的那种情绪状态，又该怎么办？如果是这样，那你必须确定你可以在他心中触发这样的情绪状态！之前讨论情绪的那一章提到了好几种诱发特定情绪的方法，而设置心锚恰好是让人难以察觉且更快速的方法——其他方法通常是利用联结想法来唤醒情绪，而心锚的作用更像生理反射。如果你想在对方身上植入喜悦，为什么不说个笑话呢？当他哈哈大笑时，你就可以伺机设置心锚。或者，你可以激起“动手去做”的感觉，或是归属感？那么，你可以通过聊天让对方想起他过去感受到这种情绪的时刻。而当你引领对方进入他的记忆时，请确定你使用了正确的感官词汇建立强烈的联结，你一定要确定此刻他又经历了相同的感觉。

善用你的感知能力，判断情绪何时到达最强烈的状态。这不难判断，因为你已经知道一个人对某事投入和感兴趣时会出现的生理征兆：他会睁大眼睛，瞳孔放大，面部皮肤焕发光彩等。当对方的情绪到达最高点时，你就可以成功设置心锚。

你无须担心如何引导谈话才能让对方重新唤起某种经验，这不过是人与人之间的正常对话，我们每时每刻都在做。当你和他人对话时，“你还记得……”就是一种常见的表达方式。在每天的交谈中，我们会不断地触动彼此身上的情感联结。你希望确定他们知道某种感觉，是因为你希望他们了解你对当下这件事有何感受，不管那种感受是什么。

“你还记得那种感觉吗？你现在还感觉得到吗？我现在对这件事就有那种感觉。”

你也可以使用以下这种说法：

“你在……这方面最喜欢的东西是什么？”

“你还记不记得上一次……”

“想象一下，如果你……”

就像最后一种说法暗示的，你不一定需要对方确实回想起那种情绪，因为仅靠想象也可以唤起他的情绪：

“如果……不是很棒吗？你觉得如何？”

设置心锚练习

若要在自己身上设置心锚（何乐而不为呢），做法就像在别人身上设置心锚一样——你应先决定要植入哪一种情绪，然后找出一段记忆或想象一次经历，而其中，这种情绪必须很强烈。接着，你要重新体验这段记忆，重新唤起这种情绪，然后设置心锚。循环以下的方法，你可以让心锚尽量稳固。

步骤①

确定你想用心锚诱发的情绪，找出一段记忆或想象一个情景，而其中的这种情绪必须很强烈。

步骤②

营造这段记忆或想象出来的场景，一次运用一种感觉。一开始，先具体呈现事物的外观，例如建筑、人物、颜色或光线，越详细越好；然后加上适当的背景音。有海浪拍打的声音吗？有快乐的欢呼声吗？有树叶在风中盘旋的声音吗？有动物发出的任何声响吗？最后，再加入你身体方面的感受或味道，例如风、热、流汗或海草的味道。这样做的时候，你要以观察者的角度，从外部重新体验这段记忆或想象出来的场景。

步骤③

一旦各部分各就各位之后，你便可以进入那一段记忆或想象的场景中，并从内在去体验它，完全沉浸在它所带来的感受当中。

步骤④

当你的情绪强度达到巅峰时，设置心锚（例如握紧拳头并大声说“永不放弃！”或是任何你认为适当的举动）。当你的情绪达到高潮时，花一点儿时间维持住心锚，然后在情绪消退之前把它放掉。

步骤⑤

先休息几秒钟，然后重复步骤②到步骤④。但是，当你陆续加入各种不同的感官印象时，可以设法让每一种都比之前更强烈一点点——颜色要比之前更鲜明、声音要比之前更响亮、温度要比之前更高等。如此一来，你也可以强化这种情绪。如果你觉得所用的这段记忆无法变得更强烈，可以尝试另一段带有相同情绪的记忆，这样做不会造成任何差别。每一次都要增加感受与情绪的强度，然后用与之前同样的方式设置心锚。

步骤⑥

将步骤⑤练习3~4次，每次都在同一个地方设置心锚。如果做法正确，此时你已经在自己心中设置了一具非常稳固的心锚，可以拿来试试看了。

一开始，你先到别的地方休息一下。当你觉得放松之后，试试看触动心锚（例如用同样的方式握紧拳头）。

如果你用正确的方式设置了心锚，你心中马上会充满同样的情绪，因为你已经为自己创造了一种生理反射。这种感觉会让你感到不可思议！如果你的情绪很微弱或没有出现，这可能是因为你设置心锚的时机不对，或者你在打造心锚时并没有深入地去感受其中的情绪。无论哪一种状况，你都只需再试一次就可以了。

练习，练习，再练习

在他人心中设置心锚，是一种需要多加练习才能奏效的技巧，其中的关键在于养成习惯并掌握正确的时间点，这样才能在对方感觉最强烈的时候置入心锚。要做好这件事很容易，就像建立密切关系一样，你要抓住一切机会去尝试。要让设置心锚这件事跟建立密切关系一样，变成自发性动作。事实上，这也的确是自发性动作，你添加进去的唯一元素，就是你选择设置正面而非负面的心锚并控制心锚内容的能力。

设置心锚这件事应该既有趣又简单，你没必要针对不同的人运用不同类型的心锚——你可以利用各种标准化的心锚，例如每次都是用同样的心锚来定住喜悦或决心，这样你就不必记住太多不必要的东西。你应该养成一种习惯，当你看到对方非常开心时，无论他是谁，你都要马上使出你的欢乐心锚（特定的触摸动作，结合某些字眼，用特定的方式说话）。很快，你就会把相同的欢乐心锚设置到周边所有人身上，而且因为你用的都是同样的心锚，所以你不会忘记如何触发它，也不会认为自己是针对某个特定对象在做这件事。此外，如果你一直都用同样的心锚来植入同样的情绪（无论对方是谁），而且你已经在很多人身上设置同样的心锚，那么如果这当中有几个人同处一室，而你触动这个心锚时，会发生什么事？没错，你会触动许多人的情绪。这真是个惊喜啊！

或许你觉得心锚这种东西有点儿古怪、有些神秘，如果是这样，我怀疑你是不是跳过了我最后提到的那个练习，因为设置心锚其实非常简单：它是你在自己或他人身上创造一个反射联结，这个联结会将你们的行为（也就是心锚）和之前的某种情绪紧紧相连。就这样。想要了解心锚如何发挥作用，你得动起来去亲身体验。

要记住，就像在练习建立密切关系时一样，基本上，这不会给你造成任何“负面”结果。最糟糕的状况不过是你设置心锚时没有把工作做好，之后当你试图触发情绪时，什么都没发生。因此，你必须不断练习，直到熟练为止。当你成功之后，你就可以让自己和他人都觉得开心、充满创意，感受到你植入的积极情绪。此时，你就像一个机巧聪敏、精于操控他人想法的大师。

你要接受的基本读心训练到此差不多已经告一段落了。你已具备密切关系、主导感官和细微情绪表达方面的相关知识，现在的你已经能察觉对方实际上要跟你说什么、在想什么，以及他们真正的感受为何。当对方试图隐藏自己感受到的压力或者自己的不坦诚，你都可以辨别出来。你还可以轻易解读他人表现出来的认同与感兴趣的征兆，并加以响应，也已经掌握了把你的想法、意见、价值观烙印在他人心中的技巧；而对于那些在你身上做这些动作的人，你也会更加敏感。另外，你也知道如何运用心锚，让自己进入你想要的积极情绪状态中，并且可以把心锚设置在他人身上。

但是，似乎还少了一点儿什么。

除非你能向大家证明你可以读懂他们的心，否则你就无法称自己为“读心人”。为了画下句号，我要教你一些展示读心技巧，你可以借此让亲朋好友大为叹服。现在，请准备好催眠用的怀表，播放充满戏剧性的音乐，并打开闪烁的霓虹灯。此时此刻，舞台属于你了。

第11章　尽情展示你的读心技巧

你能读出别人内心的想法

读心是一种娱乐，不过它和日常娱乐有一点儿不同。在这里，我要教你的表演手法，主要是以你之前在本书中学过的方法（或其变体）为基础。唯一的差别是，呈现它们的方式不同，而其效果更让人叹为观止。你不要期待第一次尝试就能完美演出，天下可没有白吃的午餐，然而只要多一点点耐心，你就能毫无困难地掌握这些技巧。其实，你早已开始练习其中一部分技巧了，只是连你自己都不知道。

要记住，这些表演手法会对体验过的人造成巨大冲击。你知道自己做得到和做不到的事，但在场的其他参与者却不明白你的“力量极限”在哪里；你可以坦诚地告诉大家你无法直视所有人的内心，你也不可能随心所欲地操控任何人。这些茶余饭后的小技巧可以让你变成一个非常受欢迎的人，也可以让你被他人孤立，就看你如何应用这些方法了。

这项表演技巧通常是要让对方想起一个景象、一个声音，或是一种感觉。通过观察他眼球移动的方式，你可以判断他想起的是什么——没错，这里用到的就是EAC模式。技巧很简单，但是对于看到表演的人来说，却颇为吓人。

下面我会举个例子，而我的用意并非要让你逐字逐句地重复它，我之所以写出这段文字，是为了方便我自己清楚地解释不同的表演阶段。当你了解其中的原理之后，就可以自行决定要选择哪些适当的“主题”或想法加以运用。但现在，先让我们想象你正身处某个社交场合，周围有一些人（当然，其实只要有一个人就够了，但是有一群人也无妨）。且让我们假设，有个人自愿参与这个有趣的读心实验，接下来，你可以用以下的方式起头：

“我们要进行一场读心实验。你的想法显然非常私密，因此我们将把重点放在一起创造的新想法上，而且我绝对不会揭露你心中当下所有的任何私密念头。请放松，遵循我的指示……准备好了吗？让我们开始吧。现在，第一个想法来了。我希望你尽可能仔细地去想家里的客厅，尽可能纳入最详尽的细节，包括家具、照片等等，逐渐组成整间客厅的样子……”

此时，你要观察对方的眼球运动，最好是观察到他的眼球往左上方的运动模式。不过，只要征兆清晰且一致，那么不管什么征兆都可以。

“好，现在你可以把客厅的景象抹去。接下来，你可以想一首自己最喜欢的歌。慢慢来，让这首歌的曲调在你的大脑中响起。”

在这里，你要寻找代表声音的清晰征兆：对方的眼球会转到一边，甚至连头都会转。如果找不到能辨别声音的适当征兆，有可能因为对方不是听觉人，那么，你可以若无其事地继续提出动觉型的问题，看看会发生什么。要记住，正在看你“表演”的人完全不知道这是怎么回事。

“现在让音乐声慢慢淡去。我希望你做的最后一件事，是想象洗澡的感觉——你感受到温暖的热水洒遍你的全身，感受到脚下湿滑的地板或浴缸……”

现在，你至少观察到了两种眼部的征兆，如果你需要的话，可以请他再经历一次上述的感官经验，以确定他的眼球运动一致。如果对方不适用EAC模式，那么让他反复想象是个好主意。如果你在控制回合当中没有看到一致的征兆，你就要告诉他，清楚地想象到客厅细节并感觉到热水流过皮肤，这些对这个实验来说非常重要，这样他才会投入到实验中。如果你已经找到清晰的征兆，就可以继续往下进行。

“好，现在你心里有几个随机的想法，接下来，我要你想着这两者之一：客厅或淋浴。

“不要告诉我你选了哪一个，你只要想着它即可。如果你选的是客厅，你要清楚地在大脑中看到整个客厅；如果你选的是淋浴，你可以再度感受热水流过全身……”

现在，你要做的就是全神贯注地看着对方的眼球运动，因为这可以揭露他想的是什么。给他几个机会改变主意，你可以趁机让对方大吃一惊，因为你每次都能说中他正在想的是哪一个。

要记住，整场表演的脉络对你来说清晰无比。当你要别人去想象不同的感官经验时，没有人知道你接下来会怎么做，观众看到的只是一个有趣的流程。你的观察对象并不知道自己是如何运动眼球的，就像你在学到EAC模式之前也不了解其中的奥秘一样。人在思考时会专注于内心世界，浑然不觉自己的身体会有哪些动作。至于人类利用面部做了哪些事，我们知道的更是少之又少——当然，我们通常都看不到自己的脸。

我只是用上面这个例子来展示其中的原理，只要你愿意，你可以让读心术的表演变得更加有个人色彩，其诀窍在于把感官印象分成视觉、听觉、感觉∕身体感知。有个适用于女性密友的范例如下（经过简化的版本，你可以这样对对方说）：

“我希望你清楚地看到男友的脸出现在眼前……现在，我希望你能听到你前男友对你说话的声音……现在，我希望你回想起和初恋男友拥抱时的感觉……现在，我要你去想这三个男人当中你最爱的那一个，就像你之前想到的那样，但你什么话都不要说……”

表演时，对你来说最重要的是要了解其中的原理，之后，你要收起想象力，以掌控你选择使用的想法类型。在大多数情况下，最好的选择是运用不涉及个人的想法，例如物品或音乐。但你也可以根据当下的情境及同伴，用上述范例的模式，让对方从他投入最多情绪的想法当中做出选择，这样整个读心实验会变得更加有趣。比如，你可以让他选择对他来说最重要的想法、最想做的事、最害怕的东西等等。

最有意思的是，你根本不必知道那些想法的具体内容，不必知道他最喜欢的歌是哪一首，或者她的男朋友长什么样，就可以轻松完成任务。你只需要全神贯注，观察他的眼球如何运动。这个表演手法之所以有效，是因为对方可以去想他从未对你吐露过的想法，而你能够说出他想到的是什么。

猜猜哪只手里藏了东西

这个表演可以让你不断猜中对方哪一只手中藏了小东西。我会提供3种不同的方法，并建议你依序表演，而且每当你再度上场时，都要使用新方法。你重复表演的次数越多，你的猜中率就越高，因为你第一次就能猜对的机会也只有50%。

如果你表演3次，错了1次，那不算太囧，毕竟读心这事可是很困难的。除了表演读心术之外，你也能展现自己的影响力和控制力，因为自愿参与表演的人将对你完全失去抵抗力，这也会让在场的每个人都很开心。

这场表演的基本架构是，你要让一个人在他的某一只手里藏一个小东西，如戒指、硬币、石头或一小片拼图，总之这个物品能握在手心里。之后，请他把两只手都藏到背后，接着对他说，他可以任意将物品换手，自行选择最后要把小东西放在哪只手里。当他做好决定时，让他伸出双拳，平举于胸前。游戏开始了！

初试

这是个很好的开场秀，因为它太简单了——你要做的只是认真观察对方身上出现的细微变化。当他在背后握紧拳头，来来回回地把小东西换手时，你要背对着他。接着，让他把空着的那只手伸出来，然后把握着小东西的那只手举到太阳穴的位置。

“这听起来可能有点儿奇怪，但我希望你的大脑里充满这只手的感觉。花几秒钟在心里想一想这只手的样子，然后想象它塞满你的脑子。”

你真正的目的其实是要让他把手举到太阳穴旁边5~7秒，你说的那些话只是为了掩盖这件事。

“好了吗？现在你可以把手放下来了，放在另一只手旁边就好。现在就放下来。”

一说完“放下来”，你就转身，快速检视一下他的双手。转身的动作不要太快，你总不希望观众觉得你是要趁着他把手放下来的时候偷看；你要做的，只是快速看一下他的双手就可以了。有一只手会比另外一只苍白得多，因为这只手之前高举到太阳穴的位置，所以它和另一只手的血流量不同，而你也可以从中知道，这只比较苍白的手就握着那个小东西。但是你不要马上说出答案，为了增添神秘感，你应该等到两只手的色泽都恢复到差不多时才揭晓谜底。在快速检视、找出答案之后，你要盯住对方的双眼，保持静默一会儿，然后再以戏剧性的方式揭露他哪只手里藏了东西。

“我看得很清楚，出现了一幅清晰的景象……那个景象就是……你的右手！现在，请把右手张开。”

复试

这一次，你的表演助手要稳稳地站住，而此举又会让你的小把戏更有趣。不过，接下来的方法需要你运用更多的观察技巧。

让他将双手平举在胸前，然后双眼直视前方。你要确定他的两只臂膀举得足够高，并保持一定距离，而且不能分得太开，好让双臂都能落在他直视的范围之内。现在，让他把注意力放在握着小东西的那一只手上，但不要泄露出是哪只手，然后静待几分钟。

如果运气好的话，你会看到他的头微微扭转，甚至会快速地瞄上一眼，看看自己握东西的那只手。但是，这些举动都非常细微。

这里的秘诀是：看看他的鼻尖是否指向某一只手。如果你观察到他有这样的动作，那么可以在这里停顿，然后揭晓东西是握在哪只手里；如果他没有这个动作，你就继续往下进行，要求他在心里想象那只手，让那只手清楚呈现在他眼前。这时，他会毫无招架之力，快速且几乎难以察觉地看向有东西的那只手。因为现在那只手落在他的视线边缘，他会忍不住快速地看一下那只手。在你为了找出这个小东西而不断运用读心技巧时，对方会无意识地表现出上述动作，或者，他会发现你是故意让他去看的。就算这样，也是好的反应，毕竟我们在这里施展的是读心技巧，也是影响力。

现在，让他再度将双手放到背后，让他把小东西来来回回地在手中换几次。完成之后，让他像之前那样双手握拳，然后把手伸出来。

决赛

最后一个方法完全以暗示为基础，堪称经典。如果你不确定能否成功，就先找个熟人试试看，你会发现，这招真的有用。

现在，你的表演助手已经把东西换好手，并且伸出了双臂。在之前的几次尝试中，你都没有强调过手臂的角度，但现在，你要求他把手臂伸出来，并和地板保持平行。接着，让他把双眼闭起来。这是暗示的第一阶段：

“我要告诉你几件事，你只要静静地听，然后尽量去想象我所说的：同时，你不能移动手臂，必须保持静止不动。明白吗？好，放轻松……很好。现在，我要你想象，你手中握住的物体越来越重……越来越重……越来越重。这个小东西好像是用坚硬的铅块做成的……它越来越重，你快要拿不动了……此时，你感觉到东西继续加重……它比刚刚重了两倍……”

这时应该有一些成果了：对方的一只手会往下掉。一旦你看到他的某只手出现微小的动作，小到只有你能看得见时，那么你就可以结束这场表演了。你可以说：

“你为何不将右手打开，让手里那个沉重的物品掉下去呢？”

那些近在咫尺的观众会信誓旦旦地保证，他的右手根本没有动过。但如果这是你的压轴戏，你可以把它变成一段震撼人心的表演，接下来，你可以说：

“现在，我希望你想象，你的另一只手被绳子绑起来了，而这条绳子的另一端绑着一只大氦气球，让你的手觉得好轻……好轻。这只气球只想要飞上天去……它想带着你往上飞……但是，你另一只手握着的沉重铅块，让你动弹不得，而且铅块越来越重了……事实上，现在你手上握的铅块，已经变成了一大桶铅块……”

你要让对方觉得一只手越来越重，而另一只手却越来越轻。到最后，他会出现双手大开的姿势，一只手往下指，另一只手则往上，就像一个大大的英文字母“K”，双臂打开的幅度因人而异，但幅度小到难以分辨的情况非常罕见。

“再闭一会儿眼睛。你感觉到双臂在移动吗？”

他会说没有。如果现场有其他人，你可以请他们大声说出东西藏在哪只手里。

“继续闭着双眼，而且请静止不动（你不希望他的双手太早开始移动）。告诉我，东西在你的右手里，是吗？现在，请睁开眼睛。”

对方睁开眼后会很惊讶地发现，他的双手居然指向两个完全不同的方向，而不是平举向前。现在你可以优雅地向他敬礼，还有，别忘了请观众也为他鼓掌。

灵摆的秘密

在决定要纳入这个方法之前，我曾经过一番长久的思考，因为我担心它会被大家斥为“无稽”，以致损害本书的可信度，甚至担心读者为此把书从窗户丢出去。但我又一想，如果你能继续往下读，就说明你拥有足够的知识去理解这个技巧，它运作的原理就和本书提到的其他现象一样。是的，我要介绍的是——灵摆[1]。

对，就是灵摆。

古时候，灵媒会拿着一条绳子，另一端系着一块散发出草药气息的水晶石，并宣称它可以揭露你未来的命运。这就是灵摆。但事实上，灵摆的运作原理是以生理心理学为基础。这套理论认为，人类的所有思想都会对其身体产生某些影响。在你对此嗤之以鼻并斥其无稽之前，我希望你至少试试看，亲身体验一下，至少要知道你驳斥的到底是什么。我了解现在你心里可能打了个大问号，但是，请相信我。

说服自己

找一根绳子，大约20厘米长，然后在一端绑上一枚戒指之类的小东西。这个小东西要有点儿分量，如果太轻，灵摆就无法发挥作用。然后，在纸上画个圆圈，直径大约15厘米，并画一条竖线，穿过这个圆圈的圆心，在竖线旁边写下“是”。接着再画一条横线，同样穿过圆心，并在横线旁边写下“不是”。

现在，用大拇指和食指夹住绳索没有绑东西的那一端，让灵摆停在两条线交叉的地方，也就是圆心。灵摆永远以这里为起点。现在，把灵摆拉起来，这时它会在交叉点的上方摇晃。接着，把注意力放在“是”那条直线上，心中大声地默念“是、是、是、是、是”。此时，你会注意到，灵摆开始前前后后沿着竖线晃动！要努力撑住，不要移动这只手，你可以用另一只手帮忙撑住，这样就会更稳定。但是你会注意到，这么做没有任何差别，你的灵摆还是前前后后地摇摆，就沿着你画出来的那条竖线移动。

现在，换成“不是”那条横线。请集中精神，一直想着“不是、不是、不是、不是、不是”。你不必做出任何有意识的动作，灵摆就会忽然间自己改变方向！现在，它反而沿着“不是”那条横线左右移动了。请确定你的手仍稳稳地握住灵摆，没有移动。

接下来，请想着“圈圈”，然后看看灵摆是如何改变方向，在纸张上方做起转圈的动作。你可以不断在“是”“不是”“圈圈”之间来回试几次，直到你相信事情确实如此为止。

这一切都是出于所谓的“意念运动反应”（ideomotoric responses）。人们在思考时，会在无意识中做出一些肉眼难辨的小规模肌肉反应。但是，当这些反应通过灵摆的长绳索及重量加以放大之后，忽然之间，一切就变得清晰可见了。

我们之所以觉得灵摆“奇妙无比”，是因为握住灵摆的人“发誓”他的手会静止不动，但我们还是看到灵摆移动了。也许，将灵摆移动的原因归于某些神秘因素，看起来似乎合情合理，但我认为，我们没有必要去寻求自身生理反应之外的其他解释。至于灵摆为何有效，灵摆专家格雷格·尼尔森及约瑟夫·波兰斯基这样说道：

“神经系统是人体的沟通系统……通过灵摆，你可以解读神经系统想要传达的信号……这是从你内在的更高智能发出的信息，信息的传递渠道是你的神经系统。”

我们只见到灵摆移动却没有观察到拿灵摆的手也在移动的原因在于，灵摆放大了手部微弱且难以侦测的动作；对人类而言，这些肌肉反应太过细微，根本注意不到，而且，这些动作也已经超越我们的意识可以控制的范围。“意念运动反应”不是新概念，最早是在1852年由心理学家威廉·卡彭特提出；后来，在1890年时，由著名的哲学家兼心理学家威廉·詹姆斯加以厘清：

“当某个动作尾随在相应的意念之后立刻出现，我们称它为‘意念致动动作’。这并不神奇，只不过是一个普通的运动过程罢了。”

现在，你知道灵摆之所以能发挥作用，并不是它和灵界有什么互动，那只不过是当你想到某些事情时身体自然出现的反应而已，并无神奇之处。现在，你可以去窗外把这本书捡起来了吗？接下来，你可以好好利用你对灵摆的新发现，让其他人大吃一惊了。

初试

首先，告诉你的表演助手要如何握住灵摆，向他说明起始点是在圆心。如果他想让灵摆停下来，就可以把灵摆放低，再度停在中心点，但绝对不可以用另一只手来抓灵摆，强迫灵摆停下来。你可以利用之前的图片，圆圈里面有代表“是”的竖线及代表“不是”的横线。

而当你利用灵摆做实验时，转圈圈的动作代表“怀疑”或“不予置评”。一开始，先让你的助手想着“是”“不是”“转圈圈”，就像之前你做的那样，让他知道灵摆如何发挥作用。这样你也有机会判断此人的反应幅度有多大，以及灵摆需要多长时间才会改变方向。请小心地向你的助手解释，他的手绝对不可以出现任何动作。

在第一次测试中，请选择一个必须用数字来回答的问题，而且你的表演助手知道答案，但你不晓得。例如：

“你今天喝了几杯咖啡？”

“昨晚你在酒吧里和几个人交流过？”

请他把灵摆高举到圆圈上方，稳稳拿住，然后说“10”（要从一个答案绝对是“不是”的问题开始。根据所选择的问题，你可能要说一个比较大的数字，见以上例子）。接着慢慢等待，等到灵摆沿着代表“不是”的横线左右移动为止。

至于灵摆多快会出现反应，由手握灵摆的人决定，效果可能会立即出现且非常明显，但也可能是轻微的小幅运动。而一旦在对方身上找到“不是”的反应之后，你就继续倒数，并盯住灵摆。记住，当你说每个数字时都要停顿一下，让灵摆有机会改变方向：

“9、8、7、6、5、4、3、2、1、0。”

说到其中一个数字时，灵摆会忽然改变方向，开始沿着代表“是”的竖线前后摆动。而让灵摆改变方向的那个数字，就是你这个问题的答案。问问你的表演助手，看他是否移动了手的位置，他肯定会说没有。你可以接着问他这个数字是不是正确答案，他会说“是”。

幕间表演

表演完第一幕之后，你可以向大家说明，灵摆是受到我们无法察觉的肌肉活动所控制的，而这些肌肉动作则由神经系统掌控，并且被灵摆放大了。如果每个人都了解其中涉及的机制，那么另一项实验会更有趣，尤其对你的表演助手来说更是如此。

灵摆就是测谎仪

你可以拿灵摆来当作测谎仪，这不过是互相抵触的无意识征兆的一个例子而已，就像你在说谎那一章学到的。你的表演助手会尝试用言语表达某件事，但其肢体却显示出情况并非如此，而灵摆会放大这些动作。

假设房间里除了你和助手之外，还有5个人。让你的助手把灵摆放在交叉点上，然后默默想着房里的某个人，而且整个实验过程中都要一直想着他。接下来，告诉他你会依次念到每个人的姓名，每念一个名字时，你都会问你的助手他心中想的是不是这个人。他每一次都要回答“不是”，就算念到正确的人也一样。当你确定他已经选定某人，也听懂了你的指示，就请他把灵摆拿起来。接着，就像刚刚实验过的那样，你要从有把握的答案开始，确定他“照着规则玩下去”。

你可以先提到一个目前不在场的人，问问你的助手心中想的是不是他，然后等待灵摆出现“不是”的答案。如果你的助手是个只表现出细微反应的人，有需要的话，你可以用另一个不在场的人再问他一次。一旦获得适当、清楚的反应之后，就继续用现场的5个人的名字来问他。

“是哈里吗？”

“是罗恩吗？”

你就一直这样问下去，而你的助手每次回答问题时都应该说“不是”，但其中有个问题（例如，是赫米奥娜吗？）会让灵摆沿着代表“是”的直线前后晃动，完全不管他已声称“不是”这个人。灵摆会毫无失误地揭露他的谎言（也因此，你必须确定这个谎言无伤大雅，之后不会带来任何负面结果，来参加派对的宾客也不会因为有两个人跑到后台大吵一架结果败兴而归）。

我希望你胆子够大，亲自去试试这些表演或实验。表演或实验时，你只需要利用你一直都在练习的技巧，并相信自己。

[1]灵摆是一个系着绳子或链条的轻微重物或水晶体，可以悬垂摆动。——编者注

后记　你就是读心专家

终于到尾声了。如果你确确实实完成了之前的所有练习，在每次迈进之前都掌握了书中的每个部分，那你大概要花几个月的时间才会翻到这一页。相反，如果你像我平常一样，只是从头到尾把这本书读完，其间并没有停下来做练习，那也没关系。书籍的优点之一，就是只要对你合适，你就可以跳过一页又一页，反正这些练习和方法不会跑掉。不管你是已经开始练习读心技巧，还是才准备去练习，都没有关系，无论你属于哪一种，我都希望能让你明白：

这就是读心。

读心并不神秘。

这跟大部分人的想象有点儿出入。根据定义，“读”是要用眼睛去做的事（虽然有些人也可以用指尖去读），而且我们必须能够看见所读的东西。读心看到的，是我们的思考过程如何影响身体及行为，而出现的那些反应实际上也是特定思考过程中不可或缺的一部分，让我们可以轻松地推断出其余部分。

常有人问我，如果每个人都知道如何读心，又会怎么样？关于这个问题，我认为这将是一件好事。当然，如果每个人随时随地都能保持高度警觉，不断地分析彼此，当然也会非常奇怪。“嗨，很高兴见到你。你想要先‘跟随’，还是让我先来？”但是，就像我屡次说过的，除非你已经到了可以无意识地做出相关动作的地步，否则你的学习仍不算完整。这就是第一章提到的“第四阶段”。

那么，一旦到达第四阶段，又会如何？嗯，到那时候，我想我们都会变成更好的人。理由很简单，因为每个人都会更加关注对方，而不是把焦点放在自己身上。这样，我们生活中的摩擦会减少，乐趣会加倍；每个人仍可以拥有不同的意见，但是通过愉快且彼此尊重的交流，很多冲突大多在早期阶段就化解了；我们甚至可能防止战争，保持世界和平。然而，我想这种完美的情况绝对不会出现，因为总会有人不想跟任何人建立密切关系；总是会有人压抑自己、苦苦挣扎、艰辛度日。幸好，只要我们了解自己和他人在沟通时实际上在想些什么、想表达什么，就可以拥有更美好的人际生活。

当你掌握了本书中介绍的读心技巧，就算你遇见素昧平生的陌生人，在短短几分钟之内，你也可以了解到很多关于对方的信息，你会知道他在利用哪些感官来体验这个世界。这表示，你明白哪些经验对他来说至关重要。

你可以推论出他可能有哪些兴趣或从事哪种工作。当观察到他脸上出现的各种征兆时，你会了解他目前处于何种情绪，或者他的情绪状态是否出现了变化。当他的想法改变时，通过观察他肢体语言及面部表情的变化，你会在第一时间就注意到；如果他的情绪状态有任何负面发展，你甚至可以在他发觉自己的情绪变化之前就扭转乾坤，且无须多发一语；你可以立即侦测出他是否在说谎；你看得出同事对他动了心，但两位当事人却浑然不觉。

在短短几分钟内，你就可以了解许多信息，知道他这个人的行事逻辑，明白他如何思考，这种深入了解的程度甚至超过了他的朋友。而且，既然你很关注他在沟通时如何运用肢体语言及声音，那么你也会变成少数真正了解他的人。然后，你会利用跟他一样的肢体语言和声音，以及你已经知道的和他有关的所有信息，让你们之间的沟通变得更清晰、更透彻。你已经准备好创造一个让人兴奋、充满创意火花、畅所欲言的气氛，而且你们会很喜欢这种沟通。这才是人生！

我说过，这一切都可以信手拈来。

亨利克·费克萨斯

图书在版编目（CIP）数据

读心/（瑞典）亨利克·费克萨斯著；吴书榆译. -- 北京：中信出版社，2020.6

书名原文：The Art of Reading Minds

ISBN 978-7-5217-1577-4

Ⅰ. ①读…　Ⅱ. ①亨… ②吴…　Ⅲ. ①心理交往－通俗读物　Ⅳ. ①C912.11-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2020）第027668号

读心

著者：[瑞典]亨利克·费克萨斯

译者：吴书榆

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座邮编100029）

开本：880mm×1230mm 1/32　印 张：8.5　 字数：195千字

版次：2020年6月第1版　印次：2020年6月第1次印刷

京权图字：01–2019–7313　广告经营许可证：京朝工商广字第8087号

书 号：ISBN 978–7–5217–1577–4

定 价：59.00元

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