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- 我们固有的心理倾向（1）

- 我们固有的心理倾向（2）

- 我们固有的心理倾向（3）

- 我们固有的心理倾向（4）

- 我们固有的心理倾向（5）

- 我们固有的心理倾向（6）

- 我们固有的心理倾向（7）

- 我们固有的心理倾向（8）

- 我们固有的心理倾向（9）

- 我们固有的心理倾向（10）

- 我们固有的心理倾向（11）

- 我们固有的心理倾向（12）

- 我们固有的心理倾向（13）

- 我们固有的心理倾向（14）

- 我们固有的心理倾向（15）

（1）

前言

培养你的决策好习惯

只要被问到关于决心、决策、原因或者行为选择等问题时，人文科学就不知所措。

——诺姆·乔姆斯基（Noam Chomsky）

1978年3月30日的某电视访谈节目

偏见：人文科学不知所措

这简直是胡说。

每天，大家要做出成千上万的决定，而大部分都微不足道。是看新闻还是看球赛呢？是快跑几步赶上这趟公共汽车，还是干脆慢慢走，等下一趟车呢？喝可口可乐还是百事可乐呢？这些决策通常很简单。但如果你发现自己在做这些决策时都存在困难，这本书就是雪中送炭。

当然，大家每天也必须做出一些重要的决策。所谓的“重要”是指可能隐含了较大成本或者会带来重大收获。你是将微软（Microsoft）的股票出售呢，还是继续持有？遇到黄灯时，你是停车还是抢时间冲过去呢？上周的鸡蛋沙拉是继续吃呢，还是丢掉？虽然大多人在做出这些决定时并不费劲，但也不是那么轻而易举。在做出决定前最好还是要三思。如果这些决定让你产生了一定的焦虑，没关系，这是一种正常的现象。本书将给予你帮助。

有时，你所做出的决定可能会给自己的生活带来深远的影响。是前往医学院就学，还是找工作呢？是买房还是继续租房呢？要小孩吗？欺骗自己的配偶吗？大部分人都觉得要做出类似决定非常困难。有些人也能快速、自信地做出这些决定，并且他们中间有人总能做出正确的决定。如果你恰好是他们中的一员，那么你是幸运的，请将这本书来之高阁，因为它对你而言没有意义。你的所作所为都是恰当而正确的，所以请坚持。但如果你不是，请继续阅读。虽然乔姆斯基先生的话听起来似乎意味深长，但其实人文科学在决策问题上应用颇广，它可以帮助你更好地进行决策——不管其重大与否。

谁需要本书

如果你经常难以做出决定，或者所做的决定总是难以令人满意，你也许会认为这是因为自己不够聪明，或者是不够幸运。（心理学研究显示，如果你认为原因是自己不够聪明，那多半是女性；而如果你认为自己运气不好，那多半是男性。）坦白地说，我怀疑你的问题在于缺乏头脑。要成为一位优秀的决策者并不需要火箭专家的知识。部分高效的决策者只拥有常人的智力。事实上，有证据显示那些拥有超常智力的人在决策上的困扰更大。他们倾向于具有更高的“认知复杂性”，也就是说同常人相比，他们在做决策时会考虑更多的问题，这也就导致一种行动无力症。

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谈到天赋，吉米·卡特（Jimmy Carter）应该是美国有史以来最聪明的总统之一。但众所周知他是一位拙劣的决策者。他过分注重细节，一定要从每个角度看问题。他深深陷入事物的复杂性之中而无法自拔，以至于一叶障目，不见泰山。如果这一切听起来和你的情况非常类似，那么你的问题也许就是太聪明了。

不管你是太聪明或者不够聪明，又或者只是运气不好，最可能困扰你的就是不知如何进行决策。高效的决策者不仅仅只是运气好，他们更懂得如何进行正确的选择。他们拥有一定的技能和良好的习惯，可以帮助自己从长远着眼，更轻松、快速地做出优秀的决策。不管聪明与否，你都应该学习如何更有效地进行决策，并且培养必要的技能和习惯。你也能成为高效的决策者。

高效的决策并非完美无暇。孰能无过？谋事在人，成事在天。正如罗比·伯恩斯（Robbie Burns）所说的：“智者千虑，必有一失。”任何看过《电话谋杀案》（Dial M for Murder）的人都能深刻理解这句话。但高效决策者善于控制可能会导致不利后果的风险。他们了解事情将如何出错，以及为什么会出错，并且为此做好准备。所以即使是优秀的决策者也会犯错，或者有时也会碰到运气不好的情况，但长远来看，他们在决策方面的表现更为优异。本书所介绍的原则和实践方法将告诉你如何成为高效的决策者。

本书主旨：不再被选择折磨

要成为高效的决策者，有两点至关重要。首先，你必须了解理想情况下的决策行为。其次，你必须明白在现实世界中几乎不存在理想的情况。因此你必须知道如何在信息不全且无法获得充足信息的情况下，或者即使拥有所有信息但无法对信息进行处理的情况下进行决策。大部分重要的决策都是在充满不确定性的情况下做出的。如何应对不确定性就是取得成功的一个基础。

写作花絮：从国际冲突到日常纠结

当人们问我“你的专业领域是什么”时，我永远回答我的专业就是研究人们为什么总是把事情搞得一团糟。更具体一点，我将大部分时间花在研究国家领导人如何就国家和国际安全问题进行决策。

同大多数人一样，我带着一个单纯而美好的信念长大，我相信“他们”——国家领导人——清楚自己在做些什么。我曾认为可以相信他们会为了我们的福祉和安全而做出正确的选择。但越南战争（the Vietnam War）粉碎了这个信念，而我这一代很多人都和我一样。我的大学生活就处于黑暗且危险的冷战（Cold War）期间。我曾研究过国际关系和哲学，试图更好地了解那场变化无常的意识形态斗争的范围和动态。我的动机源自一种恐惧心理：对第三次世界大战的恐惧。我并不害怕第三次世界大战和二战一样因为一些邪恶势力的蓄谋而爆发。我所害怕的是第三次世界大战像第一次世界大战（或者说越战）一样因为一些误会、误解或意外而爆发。简而言之，我所惧怕的是铁幕（Iron Curtain）双方国家领导人身上人类的易错性。

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在研究所时，我有幸参与了哈佛大学（Harvard University）科学与国际关系研究中心（Center for Science and International Affairs）的阻止核战争项目（Project on Avoiding Nuclear War），该项目由纽约卡耐基基金会(Carnegie Corporation of New York )赞助。阻止核战争项目的多年度章程就是查找最可能导致核战争的原因，并寻求将危险减到最小的方法。我们很快得出结论，核战争不可能突然爆发；相反，可能因为某次国际危机而慢慢滋生。核危机的发生几率很小（幸运的话）；但为了了解核危机的危险性，显然有必要对某次核危机进行详尽的研究分析。这实际上就是了解那些决策者的思想，他们进行决策时的压力和局限，以及他们当时对危机的感受和理解。显然可以研究的危机就是1962年的古巴导弹危机，很多人将这个事件看成是冷战期间惟一最危险的插曲。针对古巴导弹危机的文献资料非常齐全，而且最重要的是肯尼迪（Kennedy）政府的部分重要成员仍然在世，他们也很愿意讲述自己的经历。因此我们开始了为期十年的研究，并最终将研究范围扩大到前苏联和古巴最高层次的决策者。

我们对古巴导弹危机的深入研究一次次揭示了导致核危险的首要原因就是人类的易错性。1962年，绝对正常的人做出了绝对正常的决定，但因为一系列错误的判断，错误的理解和过失而将世界带到了核毁灭的边缘。简单来说，“他们”就是问题所在。幸运的是，他们中的两位找到了解决方法。我们完全可以对美国总统约翰·肯尼迪（John F Kennedy）和前苏联领导人尼基塔·赫鲁晓夫（Nikita Khrushchev）进行批判，因为他们将世界带到了核灾难的悬崖。但他们从容地、创造性地让一切却步，这大部分都应归功于他们的努力。我曾（现在也是如此）震惊于他们在危机前后所做出的决策在质量上存在如此强烈的反差。这个事件深刻地反映出了错误决策的危险性，但同时也显示出常人在受到极大激发的情况下，甚至是在难以想象的压力之下可以快速地从错误中获得学习和进行弥补。

从决策的角度来看，古巴导弹危机很有帮助性，让我们了解到尖锐的信仰问题，而这通常被外交政策的“专家们”所忽视。他们倾向于一心一意地研究战略和政治因素，认为决策是不成问题的，可以完全被忽略不计。数年内，我对全球大大小小国家之间众多的国际冲突进行了密切关注。我深信要对这些冲突进行解释，最好的方法就是对其决策流程进行分析。我们从战略或政治背景方面的分析并未取得太多成果。如果你希望了解人们为什么采取这些行动，你需要了解他们希望得到什么，以及他们如何看待这个世界。如果能将自己放在他人的角度进行思考，你就可以做出更为恰当的决策。

（4）

“我曾碰到过许多名字载入史册的人，也曾与众多大人物共事过，”前国务卿迪安·鲁斯克（Dean Rusk）曾对我说，“（但）我从未遇到过神人或超人。我所见过的只是相对普通的男人们和女人们在摸索着处理他们碰到的问题。”虽然出于一些奇怪的原因，人们通常认为国家领导人都是极度理智的人，和其他人相比，他犯错误的几率更小，并且从某种角度来说不会受到情绪的影响，而是将他们的目光牢牢锁定在“国家利益”之上（不管这个词语的含义是什么），而且他们不屑于什么正义或公正。根据我的经验，甚至国家领导人也会有这种看法——即使自己做不到这些，也会认为其他国家领导人拥有这些特点。他们可能知道自己的决策体现了真实的道德冲动，可能感觉到了自己激情的力量，甚至可能察觉到自己的决策过程具有瑕疵，但他们认为自己的敌人不会碰到类似的局限。这些重要的误解一次又一次地出现，并导致了灾难般的错误判断和错误行为。

幸运的是，心理学、社会学和经济学等学科的社会科学家们在了解决策的过程上取得了伟大的成绩。现在有众多的研究可供借鉴和使用。同时近年来，我在政治科学领域的同事们针对国际关系研究中对决策的忽略问题进行了矫正，而且取得了显著的进展。

但是在我的研究工作中，有两点一直给我很大的触动。第一点就是决策研究中的发现可以完全应用于人们在日常生活中所碰到的种种决策问题，而不是仅仅局限于像国家安全或国际安全决策那些相对较为狭窄（可能也重要）的领域。但学术机构并未就这些知识的实际应用进行过多探索或交流。第二点就是大部分相关的研究并未向那些需要的人开放。学术研究成果一般充斥专业术语，行文方式枯燥，技术性很强，而且一般都被晦涩难懂的专业期刊所收录，难以查找。

我希望通过本书弥补这两个问题，让大众都可以接触到这些有趣且重要的内容。我希望借用日常生活中的场景而非国际政治来介绍决策科学的实际应用。我也会尽可能地减少专业术语的使用。我在全书中将通过注释介绍一些更有趣和更重要的学术成果供大家参考，但这并不表示我个人对这些学术成果非常熟悉，我只会为了满足好奇心而有选择性地进行阅读。相关内容还有待读者自行进行深入的阅读。

最后要提醒大家注意循序渐进。虽然我认为决策的学习最好能系统地进行，但这并不表示我认为决策可以被简化为机械式的操作。实际上，决策就是古希腊人所说的技艺（technê），科技中所蕴含的一种艺术。技艺不是简单的技能，它更像音乐而非打字。因此，这不是一本操作手册，而是一种学习资源。作为决策者，人们拥有不同的优点和弱点。要在特定的环境中使用本书所提出的观点，你首先必须了解自己的优点和弱点。而且当你遇到那些独一无二的状况时，要充分发挥想像力，创造性地使用这些知识。简单来说，高效的决策者应善于进行自我反思。这也是贯穿全书的一个思想。

让我们就此进入正题吧。

目录

第1章如果选择的条件够理想

决策的组成：目标、方案和挑选

满意度是你的衡量指标

学会使用SEU做决定

【案例】地铁和出租哪个快

高效决策九大步

越了解自己，越容易选对

第2章策略和经验，哪个更靠谱

詹姆斯·沃尔夫的深夜奇袭

【案例】到哪家饭店吃饭

不忙的话，请这样选

了解决策策略的五大类

丑男和美女，哪个不像好人

如何确定选择原则

【案例】该买哪栋房子

第3章数字游戏：金钱和概率

用数字体现我们对事物的判断

金钱，让我们爱恨交加

可别低估了小钱

收入来源就像一块蛋糕

【案例】是否需要花钱延长保修期

为什么彩票业如此赚钱

测试你对概率的了解

常见的数字陷阱

关键点：懂得何时以及如何选择

第4章我们固有的心理倾向

金钱并非一切

我们何时会冒险

【案例】报价的花招

建立参照点：衡量收益和损失

人们通常将现状视为参照点

【案例】为什么我们会买保险

捷径、偏差和常见错误

【案例】这位上司是色魔吗

【案例】整蛊计划

为什么会有那么多误解

当决策遇到情绪

【案例】第一次世界大战的爆发

第5章正确行事：道德选择

忽视道德很危险

规则与后果

康德的道德律

功利主义的观点

【案例】选择一个人还是十个人

让哲学家失眠的问题

【案例】捡到的钱怎么处理

道德带来的分歧

如何解决道德分歧

【案例】是否和老人住一起

第6章男性和女性的决策差别

【案例】来自不同星球的人

性别差异带来决策差异

男子气概和女子特质

【案例】当妻子面临整形手术

听懂女人的潜台词

做决策，不能排除性别差异

【案例】男性化和女性化决策的缺陷

结语培养决策习惯

无法完美，但可以卓越

盲从常规的后果很严重

【案例】当驾驶舱冒烟时

何时遵守，何时放弃

我们固有的心理倾向（1）

我对失败的厌恶超过对胜利的渴望。——吉米·康纳斯（Jimmy Connors）

金钱并非一切

我在上一章节中提到平常人花钱购买保险或延长保修期并不能从中获利，但人们会轻易地购买这二者。古典经济学家会认为这种行为“不理性”。假如我们应该注重使自己的长期财富最大化，那可能会是一种“不理性”的行为。但金钱并非一切。内心的宁静也同样重要。现实生活中，人们所做出的决策在古典经济学家的眼中通常是“不甚理想的”，但对你我而言具有重要的意义。

但现实生活中，人们也会做出很多既不理性也不明智的奇怪的事情。例如，在购买15美元每加仑的汽油时，即使现金支付可以得到每加仑5美分的折扣，有些人还是会愿意采用信用卡进行支付，但又通常会支付145美元的现金来避免5美分的信用卡“附加费”。不论你怎么称呼这笔费用都没有关系。不管怎样，采用信用卡支付和采用现金支付所购买的汽油一样，价格也一样。很多人在购买价值15美元的物品时会愿意走远路以节约5美元，而在购买价值125美元的物品时却不愿如此。但是这两个5美元没有差别。假设你前往剧院时在售票处发现自己的钱包里面丢失了10美元，你会对是否买票而犹豫。而如果预先购买了票并且遗失在前往剧院的路上，你很可能会重新花10美元再购买一张票。出于某些原因，人们会区别对待10美元丢失的钱和丢失10美元的票。但那究竟有何意义？

研究人们决策行为的心理学家发现了众多违背“理性”理想原则的有趣行为。他们对众多我们在认知、判断和可选项评估等方面存在的常见偏差和错误进行了分类，同时也记录了情绪对决策行为的强大影响。在本章节中，我将介绍并深入探讨其中部分有趣（且有用）的发现。请记住我所探讨的所有问题并非适用于每个人。人们在决策中的“病理”表现（即系统性的错误）因人而异。但我打赌你会同我一样发现自己身上也存在其中部分问题。若如此，你应该引以为慰的是自己是一个正常的人。

部分奇怪的模式和常见的错误是不可能从决策行为中彻底消除的。这是由我们的大脑构造所决定的。但对于其他的错误，我们可以进行自我培训和提高，加强反省，从而不断有效地加以避免。长远来看，对这些模式和倾向的了解将帮助我们提高决策的有效性。

在有些情况下，对这些模式的了解将帮助我们找到影响他人行为的方法。例如聪明的商人知道如何进行推销，让你更愿意打开自己的钱包给他们送钱。如果了解了这些模式，你就可以抵抗住他们可恶的操纵。你也可以利用这些知识来影响他人的决策。

我们何时会冒险

如果我们都像古典经济学家所认为的那样擅于追求完全且理性的期望效用最大化，那么当遇到任何选择时我们都会问自己：“我如何创造自己所希望的最大价值？”可是通常而言，我们问的是另一个完全不同的问题：“我可能会赢还是会输？”

乍一看这两个问题之间好像没有太大的差别。但区别的确存在。行为决策理论——心理学的一个分支，研究人们如何进行涉及几率问题的决策——的一个重要观点就是人们因其对损失或收益的预期而对风险有着截然不同的态度。我们倾向于接受不利的冒险以避免损失，但会拒绝有利的冒险以确保收益。

我们固有的心理倾向（2）

丹尼尔·卡纳曼（Daniel Kahneman）和阿莫司·特沃斯基（Amos Tversky）利用精心设计的调查问卷对该领域进行了众多开创性的工作。例如，卡纳曼和特沃斯基曾请他们的研究对象在两个选项之间进行选择，一个是3 000美元的确定性收益，还有一个是有80％可能性的4 000美元的不确定性收益，但第二个选项有20%的可能会一无所获。虽然第二个选项有八成的把握，但他们的研究对象更愿意选择3 000美元的确定性收益（顺便说一句，我也会如此）。但当所给予的两个选项变为3 000美元的确定性损失和有80％可能性的4 000美元的不确定性损失（20％的可能性没有损失）时，研究对象会更愿意冒险（我也会如此）。在这两种情况下，卡纳曼和特沃斯基的研究对象都拒绝了期望效用最大化的选择。要进行计算其实轻而易举。在第一个问题中，人们所偏爱的可选方案（3 000美元的确定性收益）的期望效用为3 000×10＝3 000，而另一个冒险方案的期望效用相比更高：-4 000×08=-32 000在第二个问题中，人们所偏爱的可选方案（冒险）的期望效用为-4 000×08＝-3 200，而另一个不太受欢迎的方案（3 000美元的确定性损失）的期望效用也相比更高：-3 000×10＝-3 000。简而言之，卡纳曼和特沃斯基的研究对象都是拙劣的赌徒。

我们中大部分人也是如此。这就是社会科学家们所谓的“有力”发现：众多研究证实人们在面对损失预期时会接受冒险，但在面对收益预期时会拒绝风险。这是因为我们因损失感受到的痛苦会超过收益所带来的快乐。（正如吉米·康纳斯所说的：“我对失败的厌恶超过对胜利的渴望。”）你自己也会充分体现出这种倾向：在所有条件相等的情况下，你会更愿意冒险以避免损失，而不会愿意为了同等数量的收益来承担风险。

严格地从金钱上来说这种倾向并非期望效用最大化的选择，但很多人会坚称这种决策具有重要的意义。毕竟我们中很少有人能对3 000美元的损失一笑置之。那会是一种大灾难，我们会因此陷入严重的困难当中。损失就是损失。4 000美元的损失并没有比3 000美元的损失严重多少。如果你不会游泳，那么在30英尺深的地方溺水和在40英尺没有区别。所以选择1/5的机会来避免损失是非常合理的，即使这个选择有80%的可能性会带来更大的损失。这就是灾难规避原则（选择灾难产生几率最小的可选项）将给予我们的答案。冒险只有80％的可能性会带来灾难，而3 000美元的确定性损失100％会引起灾难。

而在另一种情况下，我们都可以得到3 000美元的额外收益。4 000美元自然更好，但为什么要为了意外之财而冒险呢？拿着那笔钱走吧。这是大中取小原则会给出的答案。如果对比两个选项的最差结果，3 000美元的确定性收益自然好过冒险，后者还有1/5的可能性一无所获。

我们固有的心理倾向（3）

当你的财务状况比较紧张时，这种推理毫无疑问具有重大的意义。但如果你拥有巨大的财富，那就没有必要根据灾难规避原则或大中取小原则来进行决策了。你可以充分地利用那些几率。接受冒险去赚取收益，但拒绝会带来更大损失的冒险。卡纳曼和特沃斯基的研究对象大部分都是大学生，所以他们的偏好并不会让我觉得奇怪。

接受冒险来避免损失，但是回避风险来确保收益，这在特定的财务背景下是明智的选择。但这种选择并非始终明智，而且其倾向非常强烈。

请考虑以下卡纳曼和特沃斯基向他们的研究对象所提出的问题。（方括号中为选择该可选项的人员比例）

假设美国在为一种罕见的亚洲疾病的爆发做准备，该疾病预计会导致600人死亡。现在已经提出了两个与该疾病进行斗争的方法。假设对各方案结果的具体科学预测如下：

 如果采用方案A将有200人可以得救。（72％）

 如果采用方案B，1/3的可能性600人全部可以得救，2/3的可能性无人得救。（28％）

你更中意哪个方案？

请注意两个方案具有同样的期望价值：救活200个生命。卡纳曼和特沃斯基的研究对象倾向于做出回避风险的选择。

但当以死亡人数而非得救人数来重新阐述同样的两个方案时，出现了截然不同的答案。

 如果采用方案C将有400人死亡。（22％）

 如果采用方案D，1/3的可能性无人死亡，2/3的可能性所有人都会死亡。（78％）

在这种情况下，研究对象更偏爱具有风险的选择项。只是将问题用损失来进行了重新诠释，卡纳曼和特沃斯基就成功地诱导人们更偏爱于风险。

【案例】报价的花招

我的一位朋友在找房子时就充分利用了这些研究。他在一个理想的小区内找到了一栋完美的房子，于是开始与卖家进行谈判。但是房子的报价高于他的预算。在几轮讨价还价之后，我的朋友报出了他预算中的最高价格。虽然市场当时已经变得低迷，但卖家不愿接受任何低于购入成本的报价。两人陷入了僵局，价格相差15万美元。这位朋友的房产经纪人告诉他卖家拒绝了他最终的报价，而且再也不想和他继续谈判，除非他愿意将报价提高15万美元。

“有多少人对这栋房子出过价？房子上市出售已经有多长时间了？”我的朋友问道。

“你是在过去三个月内惟一报价的人。”房地产经纪人说。

“他很想卖掉房子吗？”朋友问道。“他已经快精神错乱了，”房产经纪人说，“是个非常失魂落魄的人。”

我们固有的心理倾向（4）

“那这么办，”我的朋友说，“告诉他未来三个月内可能不会再有人报价。他可能再也得不到任何人的报价。即使有人报价，也不一定能满足他的价格要求。而从现在到那时之间的存置成本非常高，但他将不得不支付这笔费用。如果他接受我的报价，那他可以省了大量的钱。”

房产经纪人对卖家竭力推销了这些观点，他也立即接受了这位朋友的最终报价。

这是一场非常聪明的谈判。我的朋友对卖家的问题进行了重新组织和诠释，从而诱使他改变了自己的风险偏好。在整个谈判中，卖家最初的重点在于收回购买该栋房子所花费的成本。那是他的参照点（reference point），任何比该参照点低的价格都会被他视为一种损失。该栋房子在三个月内只吸引了我朋友一个人报价。问题在于卖主将报价视为15万美元的亏损。相比于15万美元的确定性损失而言，他更愿意赌自己在未来可以得到其他不会带来亏损的报价。而这位朋友（通过房产经纪人）所采取的方法就是将卖主的参照点从过去的购买价格变更为未来需要支付的成本。这个成本的支付日期是不确定的，一直到他吸引到其他的报价为止。到时候这个价格就不仅包括之前购买时所支付的费用，还有在此期间的存置成本。朋友的报价与新参照点相比就更像一种确切的收益，不再是确切的亏损。卖家接受了这个新的参照点。为了回避收益中存在的风险，他现在更愿意接受朋友的最终报价所带来的小收益，而不是承受未来可能的更大的不确定性收益。

请注意假如我的朋友让房地产经纪人告诉卖主从房子上市销售时起他就已经支付了巨额的存置成本，而如果接受报价则可以避免未来继续承受这笔损失，卖主肯定不会如此轻易地被说服。这种方法无法改变卖主的参照点，因为它实际上是在让卖主接受一笔确定的损失，而不要指望未来可以获得更高的报价。卖主同大部分卡纳曼和特沃斯基的研究对象一样，明确地愿意接受风险来避免确定的损失。

建立参照点：衡量收益和损失

参照点的选择在这中间起到了重要的作用。这就提出了一个问题，你应该如何建立衡量收益和损失的参照点？而人们实际上又如何设定参照点？这两个问题存在区别，让我们依次来进行探讨。

经济学家会告诉你不应该设定参考点。你不应该从收益或损失的角度来进行考虑，而应该从净资产的角度来进行考虑。不管你所选择什么参照点，从理性选择的角度来看都是随意的。

我的观点与此稍有差别。我认同经济学家所说的一点，即人们所选择的众多参照点是随意的。例如，假设你在1995年带着2 000美元前往拉斯维加斯一周，返回时身上装着3 000美元。数年后你再次带着2 000美元前往拉斯维加斯一周，但返回时皮包空空。当你返回后朋友问你：“嘿，在拉斯维加斯成绩如何？”你会怎么说？你会说自己损失了1 000美元吗（这两趟的净损失）？还是会说自己损失了2 000美元（第二趟的损失）？大部分人会说损失了2 000美元，因为我们会将之前的胜利“正常化”（调整了我们的参照点）。我们从心理上将这两趟旅行视为独立的事件。但如果你在第一天赢了1 000美元，然后第二天输了2 000美元，当有人问到输赢情况时，你很可能回答说输了1 000美元。你不会将第一天的胜利正常化。你会将这两天的赌博视为一件事情。那为什么在上一种情况下会将你的参照点正常化，而在后一个不会呢？这中间没有逻辑性，只是心理因素作祟。这个例子说明了参照点的选择是随意的，所以经济学家有充分的论据。

读累了记得休息一会哦~

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我们固有的心理倾向（5）

但有些参照点从逻辑上和实际上都具备重要的意义，它们不是随意的。例如，股票购入价格就是一个重要的参照点，用以确定在股票售出时是赚钱还是亏本。据我所知，没有哪个政府坚持应该参考股票持有期间的最低价来计算资本利得，或者允许参考股票持有期间的最高价来计算资本利得（这个参照点可以帮助你逃避缴纳资本利得税！！！）你可能认为第一个参照点不合理，而政府也会认为第二个不合理。你们都是正确的。

正如我在上一章中所提到的，基本生活所需的费用也是一个非常重要的财务参照点。它就像一个灯塔，在你进行财务决策时向你指明风险承受力。当这个特定的参照点告诉你可能存在损失时，是否应该接受或拒绝风险并非一成不变——正如我刚刚所说，当两个可选项都存在出现灾难的几率时，灾难的出现概率要比灾难大小更重要。但我建议从长远来看，你必须拥有充足的现金流，这可以帮助你在不同的财务状况下采用适当的策略。由此可见，有些参照点比其他参照点更令人信服，所以经济学家关于所有参照点均是随意的这个观点存在错误。

人们通常将现状视为参照点

但现实生活中，人们如何选择自己的参照点呢？没有人知道确切的答案。这中间存在很多的可能性。人们通常将现状视为参照点，而一些常见的心理倾向强化了这点。一个就是禀赋效应（endowment effect）：人们有时在卖出一个物品时的索价要高于其购入同一物品时乐于支付的价格。比如当有人想购买你的钢笔时，你也许不愿为了低于30美元的出价而与它分离。但当你自己在市场购买同样的钢笔时，你愿意为之支付的价格也许不超过20美元。为什么人们会有这种行为？其原因并不明确。一种可能性就是我们对自己所拥有的物品存在感情。但这更推动了我们将现状作为衡量损失和收益的基准。（当目前的状况维持长时间无变化时，或者当我们刚刚获得某些收益时，现状更有可能被我们作为参照点。在其他一切条件相同的情况下，人们倾向于快速地将收益正常化。如果我朋友所报价的那栋房子处于炙手可热的房产市场，那么卖家的参照点可能就不会是他数年前购入该房时所支付的价格，而是销售时更高的“市价”。如果最近遭遇了损失，现状就不太可能被作为参照点。人们在将损失正常化的方面速度非常缓慢。这点是可以理解的，谁会喜欢损失呢？）

当参照点不是现状时就可能是很多其他事物。例如人们的权利观（conceptions of entitlement）就会是一种强有力的参照点。我所研究的是国际政治，因而在解释权利观如何成为参照点上，我最喜欢的是关于领土要求的例子。国家通常会承受巨大的风险来避免损失（或努力夺回）他们认为应该属于自己的领土，即使这些领土本身是贫瘠无用的荒地。但极少有国家会冒险去争取他们认为不属于自己的领土，即使这些领土是富饶高产的土地。近代史上最重要的领土转让是德国在普法战争（Franco-Prussian War）结束时（1871年）将法国的阿尔萨斯和洛林并入本国领土。这给法国人的民族灵魂带来了伤痛，也损坏了法德关系。这种伤痛一直持续到第一次世界战争。法国和德国在此问题上的参照点非常有趣。法国人从未将1871年的这些领土丧失正常化，而德国人也从未将他们的收益正常化。大部分德国人将这两个省份视为所占领的法国领土，从未将其视为德国领土的一部分。在第一次世界大战结束时，阿尔萨斯和洛林被归还法国。有趣的是德国拒绝接受获胜盟国所提出的众多条款，但这个条件除外。1870年的领土参照点好像从未发生过改变。领土权利感会影响到人们对事态的接受，只有懂得其影响力才能理解这个历史事件。

我们固有的心理倾向（6）

有时人们的雄心也会决定他们的参照点。墨索里尼（Mussolini）希望建立一个“新罗马帝国”，并为实现这个目标而采取了残暴的手段。希特勒（Hitler）希望能控制东欧，因而不顾一切地去为此冒险。

有时安全感也会决定人们的选择。例如1941年，日本军方领导人认为国家要生存就必须有充足的食品、能量和原材料，因此对中国采取了错误的行为。而华盛顿对此做出了石油禁运的回应，让日本痛苦地感受到自己的脆弱。所以他们当时孤注一掷，对珍珠港进行突然袭击。他们并非深信自己会成功，只是认为有较小的几率可能取得成功。如果一切顺利，该次突袭会严重打击美国太平洋舰队，从而日本有充足的时间在周边建立防御阵地。他们希望在拥有这个优势后可以通过谈判来争取一个自己可接受的权宜之计。他们同时认为如果不采取行动，那么等待自己的必定就是灾难。因此他们决定进行胜算渺茫的冒险，以避免所认定的确定性损失。

有时戏剧性的变化会让人们有机会重新设定参照点。如果你的财务状况和情绪在拉斯维加斯都跌至了谷底，你也许会勇敢地迁入一座新城市，寻找一份新的工作，并且尝试从头开始。在那种情况下，你会很自然地让自己的一切恢复成空白。你在新城市的新生活会为你建立新的基线。这是一个非常明智的选择：当你经历一连串让人身心疲惫的损失后，要重新恢复自己的精神和财富，一个最好的办法就是将过去一笔勾销，从头再来。但有人认为这只是另一种人生的记录方法，是一种有益的自欺欺人，因为你过去的生活是无法抹去的。

实际上，要将过去的损失一笔勾销是一件最困难的事情。赌徒在遭遇一连串的失败之后会企图翻本，从而加大赌注铤而走险，因为他们不愿意遗忘这些失败的经历。这种行为的专业术语称为“承诺续扩现象”（escalating commitment to a losing course of action），从人们面对损失预期时乐意接受风险以避免损失的方面来看，这种现象并不难以理解。这种现象不仅体现在个人身上，也在国家和公司身上有所体现。美国在很长一段时间内明知无望却仍然对越南战争逐渐加大投入，这可以被视为是拒绝承认政策失误所导致的生命和财产损失。英国名誉扫地的交易员尼克·李森（Nick Leeson）为了弥补之前的巨额亏损而投入了大量的资金，但一切均为徒劳并最终导致了巴林银行（Barings Bank）的破产。在这些案例中，所采用的参照点是一系列损失惨重的决策的开端，而悲剧一直在延续，直到这些决策人彻底跌入谷底。

我们固有的心理倾向（7）

众多事物会影响到人们的实际参照点，所以你通常需要进行部分观察来了解人们在特定时刻和特定环境下究竟采用了什么参照点。有时你可以操纵他人的参照点，但有时不行。我的朋友成功地改变了房子前任主人的参照点。但从未有人认为可以改变希特勒的思路。一条经验法则告诉我们，如果能在他人确定参照点之前施加影响，那么你就能更轻松地影响他的决策方法。在商业世界这叫“塑造预期”（shaping expectations），这点具有重大的意义：公司股价的上升和下跌并非取决于其季度盈利报告中的真正业绩，而更多地取决于人们对季度报告的预期。新闻稿或类似文稿可以通过积极或消极的论述来引导人们的预期方向。职业发展也取决于预期。如果首席执行官带领公司获得100万美元的盈利，而投资者和股东的利润预期为200万美元，那么该首席执行官可能不得不更新简历另寻出路。但如果华尔街预计会出现200万美元的亏损，而公司报告显示的亏损只有预期的一半，那么她的未来是不用忧心的，至少在下一次盈利报告公布之前会是如此。

参照点对风险承受情况的影响并非行为决策理论惟一的重要观点，该观点的重要性源自其在现实世界中的广泛应用。还有一些其他的重要观点值得我们在此进行介绍。一些观点涉及到人们在决策前如何处理和简化问题；另一个关于我们对极限概率的重视。在阐述这些观点时，我会首先介绍在得出这些观点的试验中所使用的问题，然后借用日常生活中的例子来说明其应用情况。

1953年，法国经济学家莫里斯·阿莱斯（Maurice Allais）发现人们会过于重视他们认为确定的结果（与他们认为只是存在可能性的结果相比）。我们将这种现象称为“确定性效应”（certainty effect）。我们不难发现大部分人会更喜欢接受3 000美元的确定性收益，而不是有80％可能性的4 000美元的非确定性收益。但当我们将这两个可选项进行修改，即每种选项的发生几率均为1/4，人们就会更改他们的偏好。大部分人会选择有1/5机会的4 000美元收益（80％几率的1/4），而不是有1/4机会的3 000美元收益。

心理学家借用“孤立效应”（isolation effect）来形容人们倾向于忽视可选项共同存在的风险因素，而仅仅关注其区别。这会导致互相矛盾的偏好，因为你可以采用不同的方法来分析可选项所存在的风险因素。让我们以下面的游戏为例，该游戏一共分为两步。

我们固有的心理倾向（8）

第一步

 游戏继续进行到第二步（p=025）

 游戏终止，你一无所获（p=075）

第二步

选择A或B

 A：确保可以获得3 000美元

 B：80％的可能性可以获得4 000美元（而有20％的可能性是一无所获）。

在进入游戏之前，你必须首先对第二步进行选择。

大部分人会决定如果进入第二步就选择3 000美元的确定性收益（选择A）。但如果综合考虑游戏两个阶段的风险因素并进行计算，你会发现这与我在两个段落前所介绍的选项完全一样。即使选择A，你到达游戏的第二步并赢得“确定的”3 000美元收益也只有1/4的机会，因为有3/4的机会你无法到达此阶段。同样，如果选择游戏B，你也只有1/5的机会（p=02）可以赢得那4 000美元，因为你只有1/4的机会可以选择比这个收益更高的“80％”的机会（025×08＝02）。人们在进行选择时会完全忽视第一步，因为它对于第二步的选项来说是共有的。

第三种重要的倾向就是过于重视过低的概率。这并不同于我们在上一章节中所讨论的低估低概率。很多人会购买彩票是因为他们认为自己的中奖几率要高于实际情况，那就是高估你的中奖几率。如果你过于重视低概率，那表示你清楚该概率非常微小，但仍然让它过多地影响到自己的决策。例如大部分人会更愿意接受赢得5 000美元的1/1 000的机会，而不是5美元的确定性收益。这就类似于人们对彩票的喜爱超过其期望价值（这两个可选项的期望效用完全一致）。另一方面，大部分人会愿意放弃5美元，而不愿承受可能损失5 000美元的1/1 000的机会。这就像支付少量的保险费以避免未必发生的小损失。

【案例】为什么我们会买保险

所有这些倾向可以帮助我们解释为什么人们会购买保险。乍一看你也许会觉得既然人们愿意承担风险来避免损失，那么他们购买保险的意愿有点让人困惑。毕竟保险费可以被视为一种确定性的损失，而不购买保险可以被视为通过承担风险来避免损失。实际上一般而言，那确实是一次有利的冒险，因为不购买保险的期望效用更高。但聪明的商人有多种方法可以阻止人们从这个方面来进行决策。他们会充分利用确定性效应、孤立效应，以及人们过于重视小概率的倾向。例如没有人在向他人推销房屋保险时会采用下述方法。

（电话铃声响起。）

“喂。”

“喂，请问是史密斯太太吗？希望我的电话不会打扰到你。我叫琼斯，来自次优互助人寿保险公司。能打扰你几分钟吗？”

“我正在吃晚餐。”

“没问题。你是否愿意以确定性的小损失来避免未必发生的大灾难呢？每月的损失非常合理，只有49美元，我们将保护你免于遭受各种在一生中极不可能遇到的灾难。”

“你能等会再打吗？”

我们固有的心理倾向（9）

琼斯会马上失业的。成功的保险销售人员将“保护”你免于“遭受损失和伤害”（他绝对不会请你注意这些损失极低的概率，但很多人直觉地认识到其发生几率并不高）。他会强调你购买保险后铁定可以得到赔偿，只有一定的责任免除限制和例外情况。当你购买保险后就可以拿到保险覆盖范围，告诉你哪些损失不予赔偿，但这些条款的字体通常非常小。例如对于房屋保险而言，常见的免责情况包括因为地震、洪灾、故意性破坏行为、害虫和一系列其他原因所导致的损失。实际上当你购买了房屋保险后，你所购买的只是赔偿的一个概率，因为有可能你遇到了损失，而损失原因属于保险范围之外。但是没有哪位优秀的销售人员会以这种方式向你进行推销。

人们在思考决策、处理和简化其可选方案，并且在衡量几率时可以采用多种方法，聪明的商人就会利用各种途径来推动你朝某一种决策的方向进行思考。他们会尝试重新组织你的决策，改变你的参照点，转移你对决策相关风险的关注，强调其他收益，并且对风险进行各种综合和分解，从而促使你对风险产生截然不同的观点。他们甚至会将这些技巧和我们在上一章节中介绍的其他技巧综合使用。例如，他们会将大数字分解成无关痛痒的小数额，然后突出宣传月供，而不是包括了利率和首付的总额。彩票公司只会在广告中展示中奖人庆祝胜利的情形（你看到过有哪个广告中是数百万彩票购买人失望地撕碎彩票的场景），从而鼓励你高估中大奖的几率。向你推销延长保修期的销售人员会将你的关注点放在“心安”和“免费维修”上，而不会让你注意到事实上延长保修期的平均费用高于在保修期内进行维修的平均成本。而“绝无仅有的低价”和“本世纪最低价”的宣传口号都是精心设计的，只为了引导你错误地认为最好现在就购买，实际上基本可以肯定你会再次看到那种价格——例如21世纪的最低价。商品的“建设零售价”通常高于标价，这会蒙骗你，让你感觉到节约了金钱，而事实并非如此。即使通常在商品的标价上少个一美分或五美分也能带来明显的效果，因为这个方法充分利用了人的本性，即倾向于重点关注一组数字中的第一个。通常商店如果将小器具的售价定为4999美元，其销量会超过定价为50美元的情况，而大部分人在街道上丢了这节约的一美分也永远不会心疼。

我们固有的心理倾向（10）

因此通常而言，我们应该去思考那些选择项是如何被表述的，是否还有其他的表述方法，尤其当你考虑为此花费大笔资金时。例如在我购买第一辆汽车时，一位经销店的销售人员给我打电话，向我推销汽车制造商的信贷计划。她花费了10分钟的时间来介绍他们所提供的利率为85％的五年期贷款，以说服我相信可以借此节约一定的资金。她介绍了各种不同的支付方法，并且努力说服我相信她所提供的方法相比更好。每次当我提出其他可选方法可能会更好时，她就会将我的注意力转移到其方法的另一个不同特点：相比支付现金而言这种方法的前期投入更小；其月供低于银行贷款、购车与租赁相比最后可以拥有更多的资产（当时汽车经销商所提供的租赁服务尚不流行）。她不断地介绍我的收益或损失，巧妙地从一个参照点转移到另一个参照点（目前的资金情况、未来的资金情况和现金流等等）。只有成功抗拒她对我的决策方法、参照点和可选方案评估的操控，我才能系统性地进行决策。最后我拒绝了她。我自己的分析评估显示虽然她的方案对制造商和经销售有利，但对我并无特别的好处。

【案例】这位上司是色魔吗

假设你是一位才华横溢且颇具魅力的青年律师。你最近因为在上一家公司受到性骚扰而更换了工作。几个月来，你的上司对你调情，暗示你，勾引你，并且用晋升来威胁你。他威胁说你如果不与他上床就会失去晋升机会。你辞去了那份工作，但是花了很大的力气才找到另一份工作，因为前上司散布谣言来破坏你的声誉。

你最终在另一家公司谋得一个职位，该公司一位资浅的合伙人了解你的前上司是一条狡猾的蛇，而且对你所经受的折磨产生了同情，所以决定聘请你。几个月来一切进展顺利，但是你所服务的这位资浅的合伙人离开了公司，前往另一座城市工作。史密斯先生取代了她。史密斯先生似乎非常关心你。他常常笑容满面并且对你大加赞誉。他也经常邀请你一起与他合作处理案件。（办公室有人告诉你他总是与年轻的女性合作。）有时你必须工作到很晚，而他也非常关心你的福利情况。他会在加班时为你叫晚餐外卖，并且坚持由自己支付相关费用。偶尔他也会建议两人一起外出就餐。你注意到他将自己灰白的头发染了色，而且发型变得时髦起来。他开始使用浓烈的须后水，也逐渐注意起着装。

一天，史密斯先生对你的外表进行了不恰当的评论。你意识到他的在场让你感到不自在，所以开始尽量远离他。你确保自己每天在5点准时离开办公室，那时其他人也会下班回家。他数次请你与他一起加班，但每次你都找理由拒绝。伴随着担心的增加，你的工作量也在加大，而且你犯了一些小错误。他将你叫到办公室解释错误原因。你含糊地解释说最近一段时间内压力非同一般。他提出愿意提供帮助，并且感叹你的协作情况变差。他告诉你如果愿意，他可以帮助你减轻压力。你慌乱地冲出了他的办公室，并在一周的时间内故意远离他。

你拿到了自己的绩效评估。整体来说评估成绩是肯定的，但评估等级只是合格，而且指出在一些地方明显地存在不足。你的工资增长只是一般水平。你在饮水机旁了解到史密斯先生告诉其他合伙人他们也许会让那些绩效未达到标准的人离职。你开始陷入恐慌之中。

我们固有的心理倾向（11）

你为了工作问题必须找史密斯先生，所以与他约好在办公室会面。在临近会面时，他的秘书电话通知你他没有时间，但是愿意下班后与你在晚上碰面。放下电话时，你感到自己的状况已经变得难以承受。你必须决定是假装一切正常，与他直面相对并消除误会，还是直接辞职。

实际上我们的史密斯先生是一个完全规规矩矩的人。他的本质是友善和礼貌的。他是一位同性恋者，但并未显露出来。他最近刚找到一位新的同伴，该同伴正好是时装界人士。这位同伴建议他剪了一个新发型，将灰色头发染色，更换须后水，着装也更为时髦。史密斯先生是一位坚定的自由主义者，深信应该推动女性在法律界的职业发展。他主动地为办公室内数量较少的女性律师提供额外的帮助，并且坚持与她们一起合作处理案件。他相信赞誉可以推动自尊，而且会对他人的外观进行愉快的、不伤大雅的评论。他善于观察而且关心他人。他注意到你看上去好像压力在逐渐增大，也看出你犯了一些小错误。他并不想进行窥探，但希望能通过其他方法巧妙地了解问题所在，以知道如何对你提供帮助。他让你知道自己非常希望为你提供帮助。他希望你明白他知道你的工作能力非常优秀，所以才会感叹你没有像之前那样能密切地进行合作。当被资深合作人问到对你的绩效评估的意见时，他极力肯定了你的工作业绩，并且为你争取最高的工资增加额度。（遗憾的是其他一些合作人了解到客户对你的错误的批评，所以他们坚持降低他所做出的高度褒奖，只给你平均的工资增加额度，以告诫你还需要更加仔细和认真。虽然你的绩效评估成绩综合了大家的意见，但还是远远好于三位来自长春藤名牌大学的年轻同事。这三位傲慢的家伙刚被招聘到公司担任实习生，是公司的一种不幸。合伙人正在考虑终止三位的合同，因为他们大部分时间都在玩纸牌游戏，逛易趣，或者讨论中国食品。一位秘书无意中听到了关于这些方面的谈话，但她没有听到具体的名字，于是她在饮水机旁告诉大家有人的工作面临危险。）史密斯先生高兴地发现他的秘书帮你安排了会面时间，他认为你已经决定向他寻求帮助，但在会面前一刻他被叫到了法院。他让秘书通知你自己会在5点之后回来，很高兴在5点之后与你就所有问题进行探讨，而且时间长度不限。

这里出现了严重的误解。你对史密斯先生的理解完全错误，而且你正因为这些错误而准备根据那些可怕的信息来做出重大的决定。我想大家会都赞同你对情况的误解是完全可以理解的。根据认知心理学，这种误解本质上是不可避免的。

在本案例中，一系列正常的心理过程形成并加强了你的判断和理解。首先，你之前所遭受的性骚扰启动（prime）了你，让你将史密斯模棱两可的行为视为一种恶意。他的一切所作所为都符合他是色魔的这个假设——虽然相比你之前遇到的那个色魔而言更难以琢磨他的行为也符合只是希望表达友善和提供帮助的这个假设，但你最近并未碰到过让人觉得友善并给予你帮助的男性上司，所以你自然地倾向于前一种理解，这并不为怪。

我们固有的心理倾向（12）

为什么会有那么多误解

我离题太远了。还是让我们回到那个律师事务所的问题上来吧。

启动效应可以解释大量误解产生的原因。但也有其他常见的心理现象可以对此进行解释。我对其中三个现象最感兴趣，分别是自我中心偏差（egocentric bias）、比例性偏差（proportionality bias）和基本归因错误（fundamental attribution error）。

自我中心偏差指人们常常倾向于夸大自己对他人行为的重要影响作用。换而言之，我们倾向于高估他人根据自己的意念行事的程度。史密斯先生并非因为你而改变自己的外表，而是因为他人的影响。他并非对你特别地关心或赞美，他关心和称赞所有的女性同事。合作人并未考虑是否应该终止与你的合同，而是另外三个一无是处的实习生。

比例性偏差导致我们从他人行为的可见成本和后果去猜想他们的意图。史密斯先生显然在你身上投入了时间和金钱，但其数量并非达到你自己所猜想的程度，因为自我中心偏差让你将其着装和发型变化都算在了为你而进行的改变上。虽然如此，他所花费的时间和金钱也是一笔不小的投入。你非常自然地推断他肯定非常在乎你。你并不了解他在其他人身上也花费了同等的时间和金钱，也不了解他非常富裕，也就是说他在你身上所花费的金钱对他而言不足一提。他的确关心你，但并非达到你所认为的程度，也不是你所认为的方式。

基本归因错误让我们在一定情况下会夸大行为对个人性格因素的体现，并且低估行为对情境性因素的体现。也会让我们给他人的行为附加上相比事实更多的相关性和意义。你将史密斯先生的一言一行都视为其掠夺性和占有计划的证据。你认为所有的一切都是密切相关且蓄意而为之。例如你认为史密斯先生一个人决定了你中等的绩效评估成绩，而且之所以为中等，是因为他未能成功地获得你的身体。你从未想过他人可能也会参与对你的评估。你同时也认为他故意让秘书在最后一刻取消同你的会面，以有机会在下班时间见面。你从未想到过他可能因为其他与此不相关的事情而被叫走了，而且这一切都不在他的控制之中。

有可能你的一些误解也源自你对男性的意象（image）。意象是指对人们的动机、意图、态度和性格的众多看法。意象可以针对个体、小团体或一大群人。我们时时刻刻都在与意象打交道，而且意象将有力地影响到你对他人行为的理解。它们就是一系列的镜片和过滤器，让你很可能按照自己的意象来理解他人的行为。意象的形成可以非常快速，而且通常只基于极少量的信息。但是当意象形成之后会非常难以进行改变。我们无意识地对意象采用了双重标准：最初形成意象所需的信息远远低于改变意象所要的信息。《傲慢与偏见》（Pride and Prejudice）中，伊丽莎白·班纳特（Elizabeth Bennet）的问题就正是如此：她只是根据几次碰面就快速地形成了对达西先生（Darcy）的负面意象，而这种意象的改变非常缓慢且勉强。通过大量与最初意象不相符的信息，她的意象才发生改变。这也是为什么“偏见”会是该书标题的一部分。

我们固有的心理倾向（13）

你对男性的意象也许包括相信他们所关心的就是性，而且所有男性在内心就是色魔。（我听到部分读者在说：“是吗？你认为呢？”我不会在此进行探讨。）若如此，那会强化你依此来理解史密斯先生行为的倾向。请注意虽然这个结果与你之前遭受性骚扰所导致的启动效应的结果一样，但两者是不同的心理机制。即使你脑子中并未存在男性就是色魔的意象，你上份工作的经历也会因为启动效应而让你对史密斯先生的行为产生错误理解。出于同样的原因，如果意象告诉你男性就是色魔，即使从未遭遇过性骚扰，你也会错误地理解史密斯先生的行为，虽然这并非源于启动效应。

在此的结论就是有众多不同的原因会导致错误的产生，而这中间总会存在不可避免的因素。对那些在瞬间下意识做出的判断，我们无法做到坚持细细检查。有时我们缺乏可以帮助自己避免那些错误的信息。史密斯先生就没有让你正确地对他进行了解，因为他很小心地隐藏了自己的私人生活情况，而对那些情况的了解可以帮助你对他的行为做出截然不同的理解。你未被允许参加资深合伙人的会议，所以也无从知道自己并不在被开除的人员名单之列。史密斯先生在与你会面的前一刻接到电话要前往法庭，但当时你并不在场，所以你不了解具体情况，也不明白他让秘书与你重新约时间会面并非是因为狡猾。虽然如此，但当你意识到众多正常的心理过程促使你按照目前这种方式来理解史密斯先生模棱两可的行为时，你会采取什么行动？这种推测非常有趣。也许你会更仔细地查找迹象和线索来支持另外的解释。也许你会小心地试探他或者办公室其他人来收集相关信息。也许你会更愿意假定他是无辜的。若如此，在我们这个例子中，你与他的关系将以截然不同的方式展开，对双方而言更为满意。你会发现他并非你的一个威胁，这只是时间问题。

人们常说“虚怀若谷就是要让脑中并无杂念”，这是正确的，但我们做不到对所有一切都保持完全地开放心态。我们只有根据之前对世界的了解来理解这个世界。但我们应该定期地反思自己在某些特定时刻会被哪些认知理论所影响，并且思考是否可能从其他方面来理解他人的行为。如果对部分常见的捷径、偏差和错误有一些了解，你就可以更好地防范它们的影响。

当决策遇到情绪

截至目前，我们探讨了部分在保持冷静的情况下都可能让我们误入歧途的心理模式。人们也许会说这是一些“冷冰冰的”认知陷阱，每个人在处理重要信息时都会遇到。但当我们在决策中掺入情绪因素时，也会发生一些有趣的事情。

人们认为理智和情绪是不可共生的事物，所以你也许会认为在情绪激动时所做出的决策只会是种错误。事实并非如此。研究表明大部分人在面临适度的压力时能对信息进行更好的处理。我们大家都曾经历过肾上腺素所带来的机警度加强。正如塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）所说的：“人之将死，其神也专”。

我们固有的心理倾向（14）

强烈的情绪经历可以让你对自己有更多的了解。爱、恨、希望、愉悦、绝望、恐惧、焦虑、欲望、羡慕、嫉妒、骄傲、迷恋和怨恨都会告诉你自己在意什么，希望得到什么，自己是什么样的人，以及自己希望变成什么样的人。当强烈的情绪平息之后，正是进行反思和自省的最佳时机。

所以情绪并不会始终妨碍有效的决策。虽然如此，正如你所预料的，某些时候情绪会让人更难以做出高质量的决策。最简单的一点就是情绪会让你精疲力竭。而疲劳会降低我们的机警度，减缓我们的反应速度，让我们更难以集中精力同时处理多个信息。实际上，它会暂时降低我们的IQ。强烈的情绪尤其消耗人的精力，但即使在适度的压力下也没有人能够长期保持很高的绩效水平。压力最终会降低你的绩效。如果压力过大，延续时间过长或者发生频次过高，都会对你的心理和身体带来害处。

即使在精力充沛时情绪也可能将你绊倒。其中一个影响就是会让你的视野变得狭隘。比如当你对某人产生极度的迷恋时，通常就会忘记关注其他的事情。当你与自己梦想的人在一起时，你会因为喜悦而神情恍惚。当你们分离时，你会经常地白日做梦，梦想在一起的时刻。当你的脑中充满了甜蜜的浪漫时，就再也没有时间来进行高质量的决策。

情绪也会让你的决策短路。假设你发现自己所迷恋的对象与他人上床，你也许稍后会惊讶地发现自己手中拿着一个打破的台灯，而你的爱人正躺在旁边的地上，失去了意识。你并没有完全决定要进行攻击，但你的愤怒需要立即得到发泄，它帮你做出了这个决策。一时冲动犯下的罪过从来都没有经过精心的预谋。

这些都是情绪会阻碍到有效决策的各种显著形式，但也有一些更微妙的方法。除此之外，情绪和“冷冰冰”的认知过程一样会导致同样的判断错误。

我们在一定程度上可以将某些错误解释为满足基本的人类需求。我们都努力避免恐惧、羞耻和内疚感。我们都需要自尊。我们渴望得到社会的认可。我们需要一种成就感，而且希望自己的成就感能得到众人的认可。我们必须对自己的生活进行控制。如果下意识地为了满足这些需求而做出了错误的判断，我们称之为“动机性错误”（这不同于我在本章前一部分所介绍的“非动机性错误”，那些错误都是思维的一些职业病）。

人们所犯的一些动机性错误可以追溯到其基本个性或生活历史。我们通过高质量的性格分析就可以清楚地进行了解。例如有人会说阿道夫·希特勒（Adolf Hitler）的狂暴和精神失常也许在一定程度上源于其不开心的童年、性压抑和深深的自卑心理。他一个显著的性格特征就是极度的争强好胜。这也能解释为什么他的决策总是不顾一切后果，考虑欠妥，且不甚明智。希特勒极大地受到了自己邪念的驱使，而他的决策也充分体现了这点。实际上他是一个拙劣的决策者，以至于盟军领导人们在第二次世界大战时担心有人可能会暗杀他。他们并不希望会有一位优秀的军事战略家来接替他。

我们固有的心理倾向（15）

我最喜欢的性格分析是亚历山大·乔治和朱丽叶·乔治（Alexander and Juliette George）对伍德罗·威尔逊（Woodrow Wilson）的性格分析。（威尔逊是美国最后一位持有哲学博士学位的总统，他恶劣的管理绩效也许破坏了其他民众的机会。）威尔逊是一个自以为是且愚蠢顽固的人，也是一个控制狂。他欣然接受所有的谄媚奉承，并将所有的反对意见视为个人攻击。乔治夫妇将这种强烈的个性特征归结于他孩提时期的一种的忧虑，担心自己无法满足专横且理想主义的父亲的要求。威尔逊在非常早期就希望获得权力和赞美之词来弥补自尊的缺乏。他这种不能妥协的病态性格破坏了自己在第一次世界大战之后建立一个依法而治的国际秩序的梦想。《凡尔赛条约》（Treaty of Versailles）涵括了他对国际联盟（League of Nations）（联合国的前身，但以失败告终）的伟大设想。但当要求参议院批准《凡尔赛条约》时，他拒绝进行任何修改，因为那表示他对国际联盟的设计和对整个流程的控制要做出让步。他让自己与参议员亨利·卡波特·洛奇（Henry Cabot Lodge）的争论沦为了要么肯定一切要么否定一切的权力斗争，而忽视了更重要的问题。参议院从未批准该条约，美国也从未加入该联盟。威尔逊受到了致命的一击。

如果人们的基本心理需求在很长的一段时间内都没有得到满足，那么满足这些需求就具有了不可抗拒的重要性。如果世界没有帮助他们得到满足，那他们自己会企图找到方法来满足这些需求。他们会努力创造自己需要的世界。

Table of Contents

（1）

（2）

（3）

（4）

目录

我们固有的心理倾向（1）

我们固有的心理倾向（2）

我们固有的心理倾向（3）

我们固有的心理倾向（4）

我们固有的心理倾向（5）

我们固有的心理倾向（6）

我们固有的心理倾向（7）

我们固有的心理倾向（8）

我们固有的心理倾向（9）

我们固有的心理倾向（10）

我们固有的心理倾向（11）

我们固有的心理倾向（12）

我们固有的心理倾向（13）

我们固有的心理倾向（14）

我们固有的心理倾向（15）