译者序

你会说话吗？你了解说话的艺术吗？

你会在特定的场合从容自如地表达自己吗？

你曾经因为不太善于说话而受到周围人的忽视吗？

看到上述问题，可能有很多读者立刻就会对我的这种提法感到好笑：说话，不就是舌头在嘴里打个弯吗？其实——说话，应该包括两方面的内容：一是自己说给别人听，二是听别人说。这两个方面是相辅相成的：只顾着自己说话，没有耐心听别人说话的人，会让人讨厌。只知道听别人说话，不知如何表达自己的人，则会受到忽视。（在主张个性彰显的现代社会，人们往往更习惯于表达自我，而无心倾听别人的说话。在这样的情况下，倾听别人尤其重要。）换句话说，说话的艺术应该包含两个方面：倾听，和让人倾听。一个善于说话的人，应该是一个懂得倾听，也懂得让人倾听的人。

如何倾听别人呢？

与其说倾听别人是一个技巧问题，毋宁说一个态度问题。在我们与人交往过程中，如果你真正对对方感兴趣，你就会强烈渴望了解他的思想、喜好。有了这种想了解对方的兴趣，你才会把心灵的天线打开，静下心来准备接受对方的信息。

在倾听对方谈话的过程中，我们不可过于紧张，但也切忌过于放松。过于紧张，会使我们孜孜于对对方的谈话立马做出回应，理解力降低，这样谈话过程中的互动质量就会受到影响。过于放松，使我们的心变得散漫，很难集中精力对对方的谈话做出及时准确的回应，也会影响谈话过程中的互动。

一个懂得倾听的人，并不是自己三缄其口，一任对方谈个不休。

而是知道把握倾听的尺度，在对方兴致勃勃地谈论一件事情时，抱着极大的热情，用自己的眼神和关注的身体语言，回应对方，让对方看出你对他的谈话十分感兴趣，并希望他的谈论能持续下去。同时，在对方用眼神或语言试探你的反应时，应给予及时精准的回应，一个适时的点头，一个会心的微笑，一句简短的“是吗？”等，都能给对方如逢知音之感。当然，如果谈话者是从善如流之人，当他在表达自己的同时，也热切渴望我们提出自己的意见时，我们可以委婉地表达自己的思想和见解。当然，如果对方是一个刚愎自用、自以为是之徒，那在这样表达自己的意见时，就要掂量一下此次谈话的目的。如果对方对你的“互动”表示欣赏，那你不妨一点点地陈述自己的某些观点。当然，在这个过程中，要保持必要的清醒和谨慎。清醒就是始终要分清谈话的主次，如果对方是地位、身份或学养高于你之上，你就要点到为止。因为事实证明，在这样的“权威”面前，倾听永远比让人倾听重要。谨慎就是要提防一点，有时候出于礼貌，对方会对我们的意见持保留态度，此时，最可怕的就是把对方的缄默当成赞成，开始肆无忌惮地发表自己的“高见”，这样的后果就是激起对方的反感。所以，在倾听过程中，保持相当的敏锐，相当的清醒，是一件非常重要的事情。当然，我们任何时候都应该切记，发自内心的反应永远最能打动人心。心猿意马地表示好感，对方一旦看出，就会感到索然寡味，颜面尽失。

让人倾听似乎简单得多。美国19世纪著名作家爱默生在谈到说话时，以不容置疑的口吻写道：“让人倾听是一种权力，是说服、强迫、传达，就是消除别人心中原本具有的念头，并使之接受你的意念。”的确，每个人都有让人倾听的权力，这是一件毋庸置疑的事情；但是，是不是每个人都懂得利用自己的这种权力，来树立个体的尊严，并使之为自己的特定目的服务呢？在让人倾听这件事情上，有相当一部分人不知道该如何行使这种权力，借助这种权力维护自己的利益和尊严。正因为此，他们往往是热闹场面中“别有怀抱”的“伤心人”，是话语战场上落荒而逃的那一个。在口齿伶俐的同伴面前，他们少有发言的机会，在刀光剑影的斗嘴场面，他们只能默默忍受对方的蛮横抢白。

由此可见，掌握说话的艺术对我们中间的许多人来说，是多么重要而紧迫的一件事。

当然，会否倾听和让人倾听这件事，并不是完全天生的。应该说是先天的赋予一半，后天的训练也有一半。因此，说话的艺术也和别的艺术形式一样，需要你不懈的努力。

经验是人类学习知识的一个非常重要的途径，这些经验既可以经由自己的不断“试错”，找到一条通向正确方向的途径；也可以通过向前辈们学习，沿着他们的足迹前进。两者比较起来，显然前者是一件非常不聪明的做法，我们应当去寻求以前的先行者的经验来作为自己前行的基础，借鉴他们在长期实践中所摸索到的一些基本原理和方法，为我们的言行服务，通过得体的说话来捍卫自己的利益，保持自己的尊严，从他人的掣肘中解脱出来，在人生的谈判桌上，变被动为主动，那才是最经济与聪明的方法。——而本书，就是这样一些经验和方法的汇总。

- 第一章 如何改进你的谈话

- 第二章 如何开始一场谈话

- 第三章 两个人之间的谈话

- 第四章 如何应对他人

- 第五章 谈话中的争论

- 第六章 如何让自己机敏起来

- 第七章 倾听的艺术

- 第八章 讨人喜欢与惹人讨厌的人

第一章 如何改进你的谈话

谈话能力可以经由训练而提高

我们现在关心的是这样一个问题：我们是否有能力，凭借自己的勤奋努力，使我们的谈话机智而有趣味，让人信服我们呢？

假如这一问题的答案是肯定的：在我们的努力之下，我们能获得那种让人钦羡的能力；那么，我们马上又会面临另外一个问题：我们如何才能获得它？

以上这两个人们十分关心的问题，我们可以在一对年轻的新婚夫妇的一段生活中，找出答案来。这对夫妇的真实姓名，我们没有必要在这里说出来，权且就名之为海登·威尔逊夫妇吧。

新婚燕尔后不久的一天晚上，夫妻俩在一起吃完晚餐后，海登将身子往椅背上一靠，长长地叹了一口气，然后说道：“亲爱的，很抱歉，我不得不告诉你一件不愉快的事情。”

“是什么呀，亲爱的？”威尔逊夫人问道。她尽力地想在自己的声音中表现出一点烦闷来。“我想不会是减薪吧？”

“不，不，不是那么回事。只不过是一个朋友，明天要到我们家来一块儿吃饭而已。”

“是谁？”

“是从黛蒙恩来的汤姆斯先生，你知道吗，他是我们公司最大的客户。他现在正在我们镇上，而正好赶上我们老板有急事必须立即到华盛顿去一趟，所以他让我把汤姆斯先生请到家里来，好好招待一下，顺便谈点生意。”“这很好啊，有什么让人感到不愉快的呢？”

“他也许要在这里呆上两三个钟头，而我知道你又是要到你妹妹家去的。”“是的，海登，明天我一定要到她那儿去一趟的！你也知道，她病得很厉害。”

“确实如此，这么一来就是说我得独自呆在家里陪汤姆斯先生了！”“既然你心里这样没底，要不就这样吧，我和你们一起用完餐再走，然后我尽量在一个小时左右赶回来。这样你们俩刚好有足够的时间能做一次畅谈了。”

“但是，我的天呀！亲爱的，我真的一点儿也不知道这个人是个什么样子呢！我们能谈些什么呢？你知道我是一个不怎么善于交谈的拙劣的谈话者，简直像个哑巴！而那位我还未曾谋过面的汤姆斯先生，就我对他仅有的那点了解来看，他似乎也是一个沉默寡言的家伙！我们需要你来活跃一下气氛，以便让会谈能够顺利地进行下去，不致中途冷场。”

“没有这个必要吧！”

“怎么没有这个必要呢？我可确确实实需要你的帮助啊，亲爱的。”现在，请你注意海登·威尔逊和他夫人下面的这些谈话，这是你学习与人交谈的绝好时机。

“你这么一说，我明天晚上就必须要到爱拉家去了，就算她不让我去，就是为了替你着想我也得去，我想如果让你独自陪陪那个人对你自己会有很大好处的。”

“可是——”

“不要着急，我来告诉你该怎样去对付他。现在让我们来做一次模拟练习。不过，在这之前，你得告诉我一些有关这位汤姆斯先生的一些基本情况，我得先了解他是怎样的一个人啊！”

“他大约60来岁，是一个鳏夫。他是美洲中西部最大的商人之一。”

“他都有些什么嗜好呢？”

“这个我可不怎么清楚。我想他应该是喜欢钓鱼的吧！”

“有了这个就太好了！这就是你准备与他谈话的最好的资料啊！”

“可是，我对钓鱼根本谈不上有什么了解呀！”

“尽管如此，这却是你打开局面的最好突破口，所以你必须要这样做——为了这次谈话。在我们用餐时，我将尽力使我们的谈话转移到这一方面，从而使之能顺利地进行下去。然后，当我离开你们去爱拉家时，你们两人就可以叼着雪茄在一块儿海阔天空了。”

“雪茄没什么意思，我更喜欢吸烟斗。”

“不过我倒挺喜欢雪茄的。现在，你可以试着开始谈下去了。你把我当成是汤姆斯先生。看看你能不能讲些什么可以把我们之间的话题引申到钓鱼上去吧！”

“你喜欢钓鱼吗？”

“不对，这不行，这样太直率了。还有你得知道，他究竟是不是喜欢钓鱼。”

“嗨，我要吸烟斗了，管他鱼不鱼呢？我要使汤姆斯也喜欢上用烟斗。有谁曾听说过一个渔夫抽雪茄烟吗？”

“对，对，就从你的烟斗上开始吧，看你能否将你们的谈话引到钓鱼这件事上去。”

“哦，汤姆斯先生，对不起，我的烟瘾来了，我想吸会儿烟斗，你不介意吧。据说当一个人吸着烟斗的时候，总是能够钓得着鱼的。”

“这样比刚才稍微要好点了，可还不是怎么艺术。不过，我们继续谈下去吧。喂！海登，一个烟斗和一支雪茄有什么不同吗？”

“喔，这之间的差别可太大了。好，亲爱的，就让我来告诉你吧。一枝雪茄就像一个萍水相逢的朋友，今天在这里明天又跑到别的地方去了。而一只烟斗嘛，就好比一个老朋友。”

“说得好极了！刚才就是你和我说的这些话，完全可以直接跟汤姆斯先生说了！现在我们来把他引到钓鱼这个话题上去吧。”

“这我可不知道该怎么说才好了，渔夫们喜欢吸烟斗也许是因为他们不喜欢有一群陌生人围在他的周围吧！”

“是的，是的。可是要记住你是在讲给汤姆斯先生听，而不是对着我说的啊！”

“汤姆斯先生！假如你不介意的话，我要吸烟斗了。”

“唔。”

“我觉得在烟斗与雪茄之间存在着很多区别，即使它们的味道完全一样。一枝雪茄就是一个萍水相逢的朋友，今天在这里明天又跑到别的地方去了。而一个烟斗，哈！那就好比一个老朋友。”

威尔逊停顿了一下，看着他的太太，想得到她的一些意见。而她始终保持着静默。

“你干吗一言不发，怎么也不提点意见？”他问道：“因为你没有任何一句话，哪怕是一个字词表明过‘请我讲’的这一意思呢！”

“请你……”

“是的。你明白这一意思就可以了。然而在你结束它之后，你并没有留下什么余地给我——也就是汤姆斯先生——发表自己的意见。”

“我是不由自主地就这样说下来的啊！”

“这样当然不行，因为你是和别人谈话，并不是你一个人在独白，因此，你就应当照顾到别人，你必须要做到能够控制自己。这也很好办啊，比如在你说完自己的看法后，你可以随口问他一个问题啊！”

“你同意我的意见吗？汤姆斯先生。”

“我想也是如此。”

“那也许正是汤姆斯先生所要说的话。你可以说这是同‘老鬼’（意指富有经验的汤姆斯）间的会谈吗？”

改进话题

“不，这还谈不上会谈呢，这只不过是比不说略胜一筹而已。还有，你不能称他为‘老鬼’。如果你想让你们之间的这席话，很轻松而愉快地畅谈下去的话，你就必须真正地、发自内心地喜欢他才行。而且，当你试图去了解一个人时，他一定会感到非常高兴的。”

“让我们来看看是否能让他畅谈起来，你能确知钓鱼是他的嗜好吗？”威尔逊夫人问。

“确实如此。”

“那么，你不妨想想办法从刚才提到的关于烟斗和雪茄的看法上把话题引申到钓鱼上去。”

“我有时会想到一个问题，那就是为什么渔夫大多要偏爱吸烟斗呢？你也许和我有同感吧，汤姆斯先生。要是有一个知心朋友陪着你，这会比有一大群陌生人围在你身边，更能使你钓得起劲。你是喜欢和一大群朋友们在一起钓鱼，还是常常一个人去钓鱼呢？”

“我喜欢独自一个人。”

“在这种时候，那个‘烟斗老朋友’让你感觉怎么样？”

“妙极了！海登，你已经领悟到谈话的奥妙了。现在你不必要再有什么顾虑了。就按照我们刚才这样谈下去吧。到时候就像跟我说话一样和汤姆斯先生谈下去吧，你找到感觉了吗？”

“是的，亲爱的。”

第二天晚上，他们在一起进餐非常顺利。席间，威尔逊夫人的话最多，能说会道的威尔逊夫人竟然能不时地从那天生沉默寡言的汤姆斯先生那得到一两句话。等用餐完毕后，她就起身说道：

“汤姆斯先生，我希望你能原谅我。由于我妹妹病得很重，因此我不得不到她家去看她一会儿。我马上就回来。在我离开的这段时间，你就和海登在休息室里一边抽着你们的雪茄一边谈你们的事吧。”

“听到你的妹妹生病了，我感到非常不安。”客人回答道。“请你赶快去吧！我们自己会处理的，是这样的吧？威尔逊先生？”

“当然，我们的事我们自己会处理的。”她丈夫附和着说道：“不过，你还是快去快回吧。”

“我会尽快赶回来的。”当她离开房间时，她在门口向她丈夫眨了眨眼。三小时之后，她回来了。等女主人一回到家，客人就起身告别了。临别时，他说道：“我和海登今晚相处得非常愉快。我想邀请他在方便的时候到我的家乡黛蒙恩去转一转。我希望到时候你也能赏脸和他一起来。”等门一关上，年轻的威尔逊夫人就转向她丈夫，脸上显露出非常高兴的神情。

“你听到他刚才所讲的话了吗？他称你为‘海登’。”

“哦，就这一会儿工夫，我们好像已经是一对老朋友了，”他答道，“你还别说，当你设法去了解他的时候，他还真是一个十分有趣的人。”“这么说来，你们的这次谈话就应该一直没有中断过吧？”

“当然没有。就像我们上次预习过的一般，除此之外几乎就没有谈什么别的，一直到兴尽而止，事实上，一整个晚上我只出过一次错。”

“是什么错？”

“当他解释完应该怎样抓住钓竿掷向水流中去的方法之后，他向我问道：‘你领会到了吗？’而我，正想着当时和你谈话时的情景，结果我脱口而出地回了一句——”

“你回些什么呢？”

“是的。亲爱的。”

“听了这句话后，他看上去感到十分惊讶。可是那时我正说得兴起，丝毫没有觉察到自己的失语，反而感到轻松而自然。所以这个失误并没有使我陷入窘态。于是当我意识到这一失语时，我对它一笑了之。因为那一句话我和你说得太多了，所以它不自觉地就从嘴中溜了出来了。”

我们之所以花这么多的篇幅来叙述这个发生在一个家庭中的事情，目的在于通过这一实例点明这样一个事实：人们可以用一些简单的方法来使自己的谈话能力趋于完善。

当这位年轻人在深深体会到一个人要是不会讲话的话，将不得不面临怎样的苦恼之后，他开始对谈话的艺术产生了浓厚的兴趣，他渴望获得那种酣畅淋漓地表达自己的快感。这种快感能使谈话顺利地进行下去，能给每一个人以一种机会来倾听他的观点，这种快感也使他确信每一个人都喜欢听他的言谈，而这种快感也给人们留下了一个夹杂着一种因感到谈话即将结束而产生的懊丧的满足。

自从有了这样一次成功而愉快的经历之后，他信心十足地改进了他的谈话，他的说话水平有了非常大的改善，不久他居然成为了一个口齿伶俐、极具个人魅力的健谈者了，和以前拘束的他不同，如今他时不时地喜欢跑出去找别人交流。

培养自己说话的能力

上述的这一实例说明了这样一点：八面风光、摇唇鼓舌，并不是什么非常复杂困难的事情。那种说话说得好的能力，是人人都能够通过培养而成功获得的：因为说话其实也是一种艺术。一说到艺术，人们总觉得那个东西非常神秘，其实不然，艺术并没有什么很深刻的秘密。正如我们中间的每一个人身上都蕴藏着几分艺术天赋一样，每个人身上都有把话说好的潜力，只要我们掌握一些基本的原则和方法，并经过不懈的训练和培养，便不难将之挖掘出来。

完美的谈话有一些基本的原则，有一些固定的技巧，虽然这种技巧在具体的谈话中有可能发生一些变动，却也像在音乐、美术或其他任何一种艺术门类的规律一样清晰而确定。只要你在实践中不断地去摸索、实践这些规律，就会使你的谈话技巧得到长足的进展，最终使你成为一个成功的谈话家。你能取得的进步有多么迅速和深入，完全要根据你在开始时有着多么坚定的决心和勇气，以及你想要改进自己口才的欲望是多么的深切。

退一万步讲，谈话的技巧并不是很复杂。现在让我们再回到威尔逊家中的那段谈话中，去具体地看一看它们是如何简单的。

谈话的分析

在那次谈话的一开始，威尔逊夫人就设法使她的丈夫能找到一个可以使那位客人感兴趣的话题。这是非常重要的。每一个人都会在某一方面有着属于他自己的独特兴趣。在开始与别人谈话时，一定要想办法知道对方都有一些什么样的兴趣。如果你事先无法了解到这一点，也没有关系，以后想要找到它们，也并不是一件很难的事情。

常常把别人的兴趣放在心上，就像那位年轻的威尔逊一样。然后再将那个话题渐渐地、平易而自然地引到谈话中来。等到这一目的达到后，不论他在别的时候是怎样地沉默寡言，在此时对方都会很愉快、很流利地打开自己的话匣子了。

在开始一场谈话时，或者想要使这番谈话能够继续下去，就必须要有一个使每一个人都能表现他自己的适当的机会。

有时，当问到一个问题或一件事情需要论证时，这就是一个时机，它需要一个人来发表一下意见，也就是说它提供了一个展示的机会。在上述的谈话中，当威尔逊先生询问汤姆斯先生什么是他最满意的问题，便造成了这样一种情形。

这种机敏，是你在感觉到别人的兴趣时所产生的。要想使谈话取得成功，对对方的兴趣的了解是必不可少的。

当你对某一话题或者是对对方感兴趣时，那么可以想象，一场愉快、有趣而富有成效的谈话即将在你们之间拉开帷幕了。

谈话时心境必须平和

在上面提到的那场家庭谈话中，为什么最开始他夫人说威尔逊还不是一个良好的谈话者是有根有据的，那就是他把这种对别人应当具有的适当的情感在他的意识之中排除掉了。你还记不记得他称汤姆斯先生为“老鬼”的那句话？假如他继续带着这种态度和别人见面，那么，可以毫无疑问地说，他永远不会对自己的谈话满意了。

心中一旦存有了这样一种态度，由于他对自己缺乏自信，心情也就不会安定。这样一来，就不可能使他在和别人的谈话中感到满意了，而且这种不满意是双方的：一方面是对自己的表现和会谈的效果；另一方面的不满则是来自于对方的。

当威廉·赫兹里特（英国19世纪著名散文作家）在写他那篇著名的《令人讨厌的人们》的文章时，就对此有着非常清楚明白的了解。他说：“那些对自己不满意的人，对别人也肯定不会和颜悦色的。我这里讲的并不是那些因为自身身心上有缺点（比如像丑陋、骄傲等原因），便因为自卑而厌恶起别人来的人。我指的是那些因为种种原因心情不好，情绪不佳，从而在与别人交流时，喜欢把这些脾气对着别人发出来的人。

“这种人在和别人的交流中很少会获得成功的一个主要原因，就是由于他们对待别人的态度；我们经常可以看到这样一些人，他们在理解力或者性格上简直找不到什么不足之处。然而对他们，我们却从来也没有感到过彻头彻尾的满足。原因说起来其实很简单：他们对自己从来就没有满意过，他们常常自己和自己过不去，经常莫名其妙地感到不安。如果在这种情况下与别人交流，肯定就会将他们的这种自作自受的情绪传染给别人，从而使对方也因此不安起来了。”

尽量把自己的意思说出来

在谈话中，我们不可过分在意把话说得如何如何漂亮和精彩，一定要做到像中国古人那样：“语不惊人死不休。”假如一个人能用合适的方法，准确、切实地说出他心中的想说的话，那么他便能给对方留下一个良好的印象，因为真诚和朴素是具有永远的魅力的。能做到这一点，他便至少能使对方也自然而然地思考、说话了。在这样一种基础上，不论男女老少，想要使自己的谈话富有感染力，是没有什么太大的难度的。

比如说在应聘时，你想使对方相信你而给你一份工作；你是名推销员，想要将一大批货物卖给客户；你想竞选或被任命某一职务；你想要规劝一位朋友或是消除一个人的敌意；或者就是要想在辩论或恋爱中获得胜利。总之，如果你想要在商业上，在与同伴的竞争中，在与朋友的萍水相逢中，在与陌生人的偶然相遇中，在工作或游戏中，或者不如说在有别人参与的任何情形中完成些什么事情——那么，你就一定要使自己能说会道，你说话的水平越高，越有层次，你获得的回报也就越丰富。正如一位知名的作家曾经这样说过：“凡是善于说话，而能利用他美妙的言辞，引起他人的注意，使他人倾倒，使他人乐意与自己亲近，这种人，在一生中真的不知道要占多少便宜。”

两种利益

在和别人的交谈中，我们不但可以把自己的观念告诉别人，同时我们自己也能从中获得别人的新观念。关于这一点，爱默生（美国19世纪著名作家）曾经说过：“诚恳和愉快的谈话，能增加我们的能力，这一事实是非常确定的；在尽力传达自己的思想给朋友的时候，我们会使这一思想对我们自己更加清晰起来，并且再加上能帮助和愉悦我们的种种渲染。”

在谈及将思想传达给别人这一点上，他又说道：“讲话是一种权力，讲话就是说服、强迫、传达，就是消除别人心中原本具有的念头，并使之接受你的意念。”

在谈话中仅仅想打探别人是很容易的，这只需把你第一个念头说出来就可以了。可是要使谈话获得一个良好的结果，同敌视你、猜疑你、漠视你或者是和你友好的人交换意见时，要让他们更加喜欢你、对你更加尊敬，就是人们每天都在实践着的最光荣，也是最艰难的一种艺术。

要想使自己的讲话富有感染力，并不只是能堆砌词句。那必须是一种心与心的融会、思想的交流以及一种和谐的一致，那才是一切谈话的目的及其最终的结果。

一般说来，在谈话中你所用的字句是第一重要的。假如你拥有大量而丰富的词汇，并且能随心所欲、恰如其分地使用它们；假如你说起话来流利而顺畅，那么你就可以说是获得了一个优秀的谈话者的基本工具了。可是光有这几点还是不够的，因为要想使自己的谈话富有感染力并能产生良好结果，就需要你讲得多而迅捷。

让别人也有表达的机会

一个人独语并不是一席谈话。如果在一席谈话中，所有的话全都由你一个人讲了，那么你的这次谈话无论从哪方面来讲都不能算是成功的。当你在不顾别人的感受而独自滔滔不绝地说着的时候，在场的其他人，也许就会因为缺少发表自己意见的机会而对你怀恨在心。

这种情况似乎会给人带来这样一种假象，好像别人已经赞成了你的意见，而且他们也许会因为你所说的而产生了一种做事的动力。可是这对于你来说还是不能算是一种真正的成功，并不能给你带来满意的结果。它只能表明你正在让别人积蓄一些不愉快的情绪，在不久以后，在另一种情形之下这种不愉快的情绪也许就会爆发出来。

要记住：沉默在富有感染力的谈话中占有一席之地。

目的必须确定

在谈话中，如果只说些毫无目的的话——一种仅仅只是机械式的一问一答，并不能算是一种有什么成果的谈话，而只能说是在消磨时光而已。而且就算是在消磨时光，也应该有着更好的、更明确的目的才有价值。毫无目的的谈话和一种有目的、有针对性的谈话的不同，在你自己的实际经验中或许就能非常直观地表现出来。

比如，有一天你决定去买一条新领带，于是你便走进了一家商店。“早安，先生，请问我能帮你做点什么？”一个年轻人面带笑容地迎上来。“是的，”你回答道，“我想买一条领带。”

“好的，请问先生你想要买什么价位的？”

“200块钱左右的，我就要你们陈列在橱窗里的那种。”

“好的，先生，请您到这边来挑选一条吧！”

于是，你从中选了一条，并问他感觉怎么样。他回答说很好，于是你便叫他把它包起来。

“先生请问您还要些什么吗？”当他把领带放入纸包时这样问道，你告诉他不需要什么了，于是无话可说，他便找还了你的零钱，然后道一声“谢谢！”

这类谈话是很普通的。它的目的明确，结果也让人非常满意。

可是那位职员是如何呢？他回答了你的问题，供给了你的需要，避免你受冒犯，并且看着你走出店门，一副很满意的样子。从这个角度而言，他是一个很合格的店员，事实上，他在这个熟悉的工作环境中，已经像一架机器似的，有效率地工作了很多年，他也许一直能保持这只饭碗——但是，这么多年来，他的薪水并不见增加。

现在设想你走进另外一家商店去买领带，迎接你的是一个真正的推销员而不仅仅只是一个招待员而已。那么，事情的进展可能就完全不同了。“我想买条领带。”你对他说。

“是，先生，”他回答，“我想请你到这边橱窗里看看这几条样品！”你扫视着那些领带，觉得它们都很显眼，于是你犹豫起来。过了一会儿，当你还有些迟疑时，他从中抽出来一条领带，把它打好配在你所穿的灰色服装上，他并没有加以评论，不过他的动作和表情好像在说：“这条领带配在您身上好像特别漂亮。”

你再次打量着这条领带，觉得它的确很适合自己，接着你又走到那边的橱窗，去看看是否还有更适合自己的。当你回来时，你已经决定买这条领带了。这时，你想到了一个问题。

“喂，这条领带要多少钱？”你问。

“300块。”推销员回答。

“你们不是有200块的领带吗？我看见它们放在橱窗里的。”“是的，就在这边。”

你看着放在那边的200块钱的领带，觉得它们怎么也不如刚才试戴的那条好，于是你再次回到那放着300块领带的地方，把它打好和200块钱的领带比较了一番，你现在才明白只有这条领带才会使自己满意。

“好，”你叹了口气，说：“我就买这一条。”

“真是条好领带！”推销员一边把领带放进纸包中，一边由衷地说：“这条领带又显眼又神气，而且正好和您的这套服装相配。”

你内心中感到一阵得意，觉得你的鉴赏力居然能得到一个审美专家的赏识，因此你就陷进他推销的妙策中去了。那推销员又继续问道：“先生，您是不是经常穿深黄色的服装？”这时他仍把您的领带拿在手中。

“不，我穿蓝色的衣服，有时也穿黄色的。”你回答道。你明白他的用意所在，于是你就重新实施着你的攻击策略。然而他却另采取了一条出乎你意料的方法。

“好极了！这条领带配黄色和蓝色都不难看，不过它最适宜配灰色的衣服。当然它也可以配别的颜色的衣服，虽然它配在一套蓝色的衣服上会显得有点炫目——如果是配蓝色的衣服的话，就需要略微有点红色——例如这条领带就较为合适。”

他拿出了另外一条价值300块的领带。你停顿了一下，你默默地承认，这一条若配上你那套蓝色衣服肯定会特别漂亮。然而另一支援军来增强你对推销员术的抵抗了。

“不，今天就算了！”你大声说道，并赶紧从他手上接下纸包走出门口了。

直至此时，你也许还不会太多地想到领带这回事上去。圣诞节来了，大家送给你的领带只有两种——素静的和鲜艳的。第二天，当你打领带的时候，你看着镜子中的自己，觉得新买的这条领带和这套灰色衣服配起来是多么的整洁啊！

然而两天之后，当你穿上一套蓝色的服装的时候，你特别留心到了领带。你感觉这的确很好，可是你总以为这条是适宜灰色的。假如配上一条带点红的领带，那或许就不太显得炫目了。于是，你又来到了那位年轻人的商店。

谈话要适可而止

那位年轻人知道应当怎样讲话。他不会使他的谈话陷于单调。当你和他都静默无言时，他已完成了他的目的了。他十分了解他所造成的效果，而在他简短的谈话中，他不动声色却又巧妙地实施着自己的计划。

当你告诉他要买条领带时，他尽力使之合你的胃口，并且使你避开200块钱的便宜货，而引导你走到陈列着300块钱一条的领带的橱窗来。他明知道假若他询问你，你会指明要那价格低的商品的。假若你当时只看到那价值200块钱的领带，你也许就能从中找到一条满意的来。然而，如果你第一眼看到的是价值300块的价格高昂一点的领带，当然那价值200块的领带相形之下便显得蹩脚了很多。因此这个聪明的推销员会巧妙地让顾客避开价格低的领带。

为了避免顾客的防卫心理，聪明的推销员采用的方法，乃在不使其谈话有任何可能使你感到他是在引诱你进入圈套的暗示。在这样做的时候，他的一言一行都在表明你是一个使人感兴趣的谈话对象。

我们看到，这位推销员并没有说很多可以影响你作出选择的话语。他知道顾客不喜欢那种居高临下的推销手段。每个人都喜欢按照自己的意思行事，而不愿意依他人所述行。同时你又不十分确定，你对领带的鉴别能力是否可靠，因此假若一个比你更能鉴别的人来指点你，你就会感到十分放心了。推销员为了留心这种情形起见，必须使其向顾客推荐的商品能够顺利地被顾客所接受。他并不是在教导你应该怎么怎么做，他只想唤起你的注意，用一种不会引起你不快的方法来告诉你这是一条最适合你的领带。他后来又显出他的感召力。他避免给你劝告——谈话大师们是很少予人以劝告的，除了被人请求的时候——而且即使是他们予人以劝告的话，也显得非常慎重而优美。

同时，这位推销员其实是在指导你怎样进行选择；他在指导你时，并不会说“你应当怎样怎样的选择”，他只是给你一个暗示，使你能自己明白。像这样地建立一个暗示，确是谈话能力的一个有效的试验。人们在发现他们自己懂得一些东西时，常比别人告诉他们这些时感到更高兴。

不仅如此，那位推销员和你的交易还没有结束呢！他已较之普通服务员所能完成的多过了百分之五十——那便是推销了一条价值300块（而非200块）的领带。然而他还并未以此为满足，他还要尝试着卖给你两条领带。这位领带推销员实在是太了解人的心理了。因而他确知没有比叫人买不准备买的东西再讨厌不过的事了。如果一个人跑进一家理发店里去理发，然而那理发师却要他买剃刀、生发油、木梳、香水，那是多么可厌的事！因为他明白应用此种战术而产生的恶劣后果，因此他避免来困扰你。他并不把一个成熟的观念植于你心中，而只给你撒下一把种子。他并不想强迫你再买一条领带甚至也不问你买哪一条，他只指出那一条领带所能给予你的优美形象，至于其他部分则留给你的意志去完成了。这一观念今天也许不会生长与开花，不过却可能是下星期的一笔交易，其结果也是同样的呢！这位推销员，不论他自己明白与否，确有点心理学家的派头。他明白人性；他知道在某种情景之下，人的感觉如何；他知道什么事情应该说，或不应该说；他清楚如何改变一个人的情感；他能从别人的观点中见出事物，并且能从别人的这种观点出发，把别人引导到自己的观点里来；他的人格魅力让人悦服，而且他能轻而易举的使别人尊敬他的判断。

你也许要说了，这位青年人或许可以说是一位一流的推销员，然而这与一个优秀的谈话者之间，有什么联系吗？

谈话者的条件

那么你认为一个优良的谈话者需要一些什么样的条件呢？是谈话能使人欣悦的才能吗？是从不会说出一些莫名其妙的话的才能吗？是不论说到什么话题——艺术、音乐、历史、政治——都能应付自如、兴致盎然的才能吗？是能宠辱不惊，从容不迫地应对各种场合的大将风度吗？

我知道你心里在想些什么。马哈菲博士在他那本著名的《谈话艺术的原则》一书的序文中，曾明确地说明了人们对于一场谈话所能达到的理想状态。他说道：

“谈话的真正目标乃在于愉悦人们、并使人们感到幽默。”

马哈菲博士所描述的这种目的是令人神往的，而真正能达到这一目的的谈话者也一定是一个能给人带来快乐的人。虽然如此，但在一场谈话中实际上我们还有比这更多的目的呢！

毫无疑问，马哈菲博士的那本小册子是谈论这一问题的经典之作，我们还没有见到谁能比他更清晰地来分析这题目。可是这位教授讨论的却是政治会谈式的谈话。他所活动的范围是在爱尔兰的北部，而他的著作问世已有50年了。他在著作中所指的谈话，乃是一些庄严的交换观念和情报的谈话，以愉悦人们。一种有趣的谈话的目的，其实即存在于他谈话的本身，而不在达到其目的的方法。

一位匿名作家曾经这样说过：

谈话，是所有交际场合中所必需的。在一切社会生活中占有非常重要的地位。当然，一场完美的谈话必须有趣而愉快，可是有趣而愉快却并不能说是它的所有目的，也就是说有趣而愉快是谈话的必要但不充分条件。准确地说，它乃是行为和思想观念的交换。

常见的战术

时间与地点并不能改变人们的心理，不论在一个社会性的集会或一个商业性的会议中，你必须依照你一贯的原则和规律权宜进行。你的战略及战术应受制于你固有的目标及与你接触的人们。假如你是一个富有技巧的谈话者，那么，你所希冀的目的一定能成功。

当然，我们并不说在任何一次谈话中你都必须有一个明确的内在动机，而只是说你应该常常有一个目的。哪怕你仅仅是对别人说“你想今天会下雨吗？”你也是有着一个目的的。这可以打破一种使人窒息的静默；这可使他人感到平和；这可开始并使谈话继续下去，以便有更多相关的话题可自然而然地接上来，甚至这还可让别人看出你是一个非常友好的人，他十分愿意与你交换谈话及意见。不论你的理由如何，你总喜欢听到你自己说话的声音吧。

让谈话继续

这句简单的问句：“你想今天会下雨吗？”给我们一个例子，说明它是谈话中一个重要的因素，它唤起了一个连续的思想。现在我们就来讨论它。假若我曾这样对你说：“今天要下雨的。”由于我的肯定的语气，我在我说话的结尾就宣布了一个判断，那就是今天肯定要下雨，既然这样，还有什么值得讨论的呢？这样下面就没有话谈了，因为我没有给别人留下丝毫说话的余地。

爱诺特·佩洛特（英国19世纪小说家、诗人）在他的一篇通俗的小品文中曾记录下了一篇经典的谈话。情况是这样的：

当两个英国人遇见时。“天气非常潮湿，可不是吗？”第一个说。

“是的，的确潮湿，可不是吗？”第二个回答道。

“是的，真的是的。”第一个确定地说。

于是接着他们的谈话便停了下来。之后，其中一个为了竭力继续这次谈话，便说：

“希望明天能好点。”

听到这话，另一个为了应付这句话，便说道：“是的，但愿如此。”沉默又一次降临到了他们身上。通过这一对话场景，爱诺特·佩洛特真实地表明了每一个英国人都是一座沉默的海岛的真理。

这次谈话毫不惊奇，它的确是很尴尬的，你说是吗？作为一个话题的“天气”是如此的狭窄而琐细，以致没有一个人能对此说出更多。其实，此言差矣！事实上，如果说在语言中有一些最美丽、最有生气的话的话，那肯定是关于气候方面的描写。其实，天气是一个生活中的重要的话题，它不仅能给海上旅行的人、航空员、农夫以深刻的印象，而且它还能表达我们所有人的行为和期望。因为我们常常与气候打交道！因此，谈论天气，这不仅可以成为讲座的题目，甚至有时还是其他重要场合的开场白。但是我所讲起的事情并非是最最重要的。任何次谈话中的要素，是在于我们讲些什么关于题目的话，以及“怎样”讲。

两类谈话

一般说来，谈话可分为两类：

一、为谈话而谈话。

二、为达到其他目的而谈话。

当我们为谈话而谈话时，常是为了满足我们的以下两种需要：

一、交友的欲望。

二、观念的交换。

当我们为达到某种目的而谈话时，我们往往会采用多种的形式的话题——社会的、政治的、商业的、教育的，或者其他的各种性质的。第一类谈话，也即为谈话而谈话，我们可称之为一种非功利的艺术或纯粹艺术，第二类谈话即为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。两者皆依据同一原则。如果一个人能掌握好第一类谈话的技巧，那么他也必然会把这种技巧应用到第二类上去。对于这两种谈话，你都可以从对方的反映推断出你的谈话的效果。对于你的能力，你还可应用一种非常简单的测验：你完成了你的目的吗？如果你只是为了谈话而谈话，那么，作为你谈话对象的他人的情绪状态是否已被激发起来，他是否感觉愉快？若你是为达到其他目的而谈话，那么，对方是否听取并接受了你的观点？在任何情形之下，他是否对这谈话感到愉快？

当我们在研究谈话技术时，不管是把它作为纯粹艺术还是实用艺术，我们心中都应该想着这一目的。书中每一章都将会谈到它们，大体来说有这么三个步骤。第一步就是用良好的方法开始那些适合于你的听者的谈话；第二步就是一步步使你通过战术来适应任何情形之下的谈话；最后则会给你提出建议，以使你能产生出你所想要产生的印象。

在下面的章节中，我们将在谈话中安排大量练习和建议，告诉你怎样说及怎样做。如果你能认真地加以练习，自会给你以实际上的极大的帮助。谈话正如任何一种艺术一样，只有不断地练习才会熟能生巧。

在公元前300年以前，有一个希腊大政治家，给予了我们一个关于坚持不懈这一优良品质的很好的例子。

德摩斯梯尼天生就是一个声音微弱、吐字不清而又气喘的人；尤其是“R”这个字母他怎么也说不清楚；而且他的发音也很糟糕。

传说他为了克服这些齿唇上的缺憾，便把石子含在嘴里练习，他站在海滨，迎着大风与波涛对话；他向山上跑时便开始背诵，练习一口气念好几行字，他站在镜子面前演讲，以矫正自己的姿势。当他站起来对大众演讲时，他已经经历了无数次的失败。当他第一次尝试时，他的语句全混乱了，于是听众们都放声大笑。有人还听说，为了培养自己的演讲才能，他特意建了一个地洞，每天在里面练习他的声音和演说的姿势，每次练习总是持续两三个月。他还将自己的头发剃去了半边，以此来抗拒自己想街上的欲念。

他的坚持终于取得了结果，德摩斯梯尼成为了自古以来最伟大的演说家之一。

本章练习

◆为了使你的谈话日渐进步，初学者必须在其准备谈话前，按以下步骤不断地加以练习。

◆一、你须从今天的报纸上，选取几条适合一般兴趣的新闻：比如运动、政治、突发事件等等，并把它们牢记在心里。

◆二、想出几条因为这些新闻而引起的一般问题。如被人打死的教练，为什么常常是拳击手的教练？一个产妇在医院中生小孩时，因为护士一时疏忽，把她的小孩和别人的给搞混了，可是她自己对此却毫无所知，那么，在17年后，当这一错误被人发现后，她还会爱她自己的孩子吗？等等诸如此类的事情。

◆三、提出一个观点，再想出这个观点中存在的一些问题和漏洞，然后再想办法把它们反驳回去。

◆四、参加一次会谈，在最佳的时机把你事先选好的话题拿出来和大家一起讨论。

◆五、看看你能否在一个话题中保持15分钟的兴趣。

第二章 如何开始一场谈话

找出一个好话题来开始一场谈话，当然是一个非常合理而行之有效的方法；问题是找到一个话题后，又如何才能把它说得圆通而引人入胜呢？比如，你在一条横越大西洋的邮船上进午餐，你旁边坐着两个漂亮女子，她们的脸色和眼睛都因海洋上的暴风和船舶的摇撼显得憔悴而没有了光泽。你耐不住旅途的寂寞想和她们搭讪，于是你这样说道：“这暴风真是讨厌，天气这么不好。我真想回家啊！想想要是这会呆在家里那该会是多么甜蜜啊！我想我这个时候一定会在厨房里烧油饼。哦，我几乎闻到了那种诱人的香味了，我们谈谈有关吃的事吧！”

这哪里是像在说话，而简直是在做一篇刻板的文章！在那种恶劣的环境之下，你的这番话能让那两位少女脸上失去的光泽恢复过来吗？

在某种具体的环境之下，怎样选择谈话的“由头”，的确是个问题；当然，这也正如其他的问题会有个解决的方法一样，我们也能找到一解决它的办法，并且一旦我们掌握了一些基本原则，以后遇到问题时我们只需要依葫芦画瓢，将这些基本原则灵活运用便可以将问题解决了。

谈话必须有趣

首先，要使一场谈话取得成功，就必须让对方感到很有兴趣才行。这句话的意思是说，要使全体在场者都觉得有趣，但这并不是说必须要使他们全体都对所有的话题感兴趣，也并非说一定要使参与谈话者同意或不同意你说的所有话。而是说，在一场谈话中，你至少必须做到使每一个在场的人都对它有某些兴趣。

我的几个朋友最近来聚在一起时，经常会讨论到不久前所发生过的一场有趣的谈话。在那次谈话中，有一个非常特殊的人才，他是一位知名的考古学家。

“这是我在这所屋子中度过的一个前所未有的最有趣的聚会。”汉蒙说：“我从来没有想到过在这短短的时间中，自己竟然获得了这么多的知识。在此之前我还以为古埃及人制作木乃伊让尸体不腐烂的技术早已失传了，可是这位考古学家却把这一切告诉给了我们。你们想一想，多奇妙啊！他们只需用土沥青就可以保持木乃伊不坏了！”

汉蒙是一名筑路架桥的工程师，所以只要别人说到沥青，都能引起他的兴趣；还有，他对古代的事情简直是一无所知，因此凡是讲到古时候的事情，都能使他感到新鲜有趣。他之所以会觉得这场谈话有趣，是因为他从中学到了不少东西。

可是对于弗兰克来说，情况又完全不同。

“我怕他（指考古学家）的盛誉已将你迷醉了吧！我首先就已提出了关于木乃伊之所以不会腐蚀的意见；而且我的解释还比他的有道理得多。他考据的结论，明眼人一眼就能看得出是有漏洞的呢！而且还有另外一件非常重要的事实，他还没有考虑到——有谁听说在尼罗河流域附近，曾发现过土沥青吗？如果土沥青在法老时代有过，那么，今天我们也应该能找到这种东西啊！”

如此他继续不断地叙述下去，把那位考古学家考据的弱点攻击得体无完肤。他可以放胆地攻击他，因为考古学家今晚并未在场呢。你看，弗兰克是位微不足道的人，他尽情地攻击他的敌人，并从中得到了极大的满足。你注意到在此场谈话中，弗兰克与汉蒙之间的不同了吗？汉蒙因获得知识而高兴，弗兰克则因反对科学而得意。

他们问我对于前晚的谈话感觉如何。我照理本应避而不答这一问题的，因为我若告诉他们我的真实想法，可能会惹他们不高兴的。但他们都是我的朋友；他们知道我的癖好，而且我的意见也决不会使他们烦恼，因此我便坦白地说：

“我对那位学者的话非常感兴趣，汉蒙，你在那场谈话之前不是曾讲起过修路的事情的吗？因此我猜想他或许是受你的启发而谈到土沥青的用场的。你瞧！你给了他一个使你感到兴趣的开端。

“他同时也很聪明地缓和了你的反对，弗兰克，他说土沥青并非是埃及人用来保持尸体不朽的唯一良方。毫无疑问，他一定在你的眼光中，看出了一线战斗员的光辉，而且他也不想使你感到羞辱。

“后来他把梅琪也牵扯到谈话中来了，这是我最感兴趣的一件事。当他转向梅琪问她可知克丽奥佩特拉的头发是金色的还是别的颜色时，他便不再对那木乃伊问题进行更深的讨论了。直至那时为止，你是很沉默的，是吗？梅琪？”

“可是我对那个问题很感兴趣呢！”梅琪提出抗议。她是我们那次聚会中的女主人。

“那么你对他那种富有韵律感的声调感兴趣吗？”我们问她：“他的声音在无线电中听起来还要有磁性得多呢！同时你注意到他那深沉的棕色眼睛了吗？他讲话时眼睛焕发出多么热情的光彩啊！然而我对他还是觉得有点遗憾！”因为那位考古学家是个非常年轻而英俊的教授，所以我们才这样调侃梅琪。

“为什么？”梅琪问。

“我一看到他那领上的纽扣即将脱落时，我便想到他是多么需要一个人来照顾他，他是个单身汉，对吧？”

两种兴趣

这里有四个人，虽然我们每个人对这场谈话都很感兴趣，然而每个人对此均有不同的反应。我们中有两个人是对于该谈话中的内容感兴趣，而另外两个人则是对那位讲话的人有兴趣。

前面两个人，其中一个是因为从这一谈话中获得了知识，而兴味盎然。而另一个人则是因为能和他交换意见而兴趣倍增。但后面的两个人，其中之一在欣赏该发言人谈话的技巧——并不注意他的说话。而最后一个人，则既不听他的说话，也不对他说话的技巧感兴趣，或则她在想如何能使他有此学识的背景及其人之经验。老实说，她正对他个人感兴趣，说话不说话，其实对她并无什么影响。

但是不论在一场谈话中有着多少人参加，其实他们所感觉到的，不外乎如下两样东西。

一、他们对话题本身感兴趣。

二、他们对谈话的发言人感兴趣。

我们猜想，你在希冀开始一场成功的谈话，但你的目的究竟何在，是难以估计的。你可能想使别人对你的才干和学识起敬，于是你想对某几点事物发表些意见；你也可能想使别人能受你话语的刺激而为你做事，你也可能只是想使别人感受快乐。不论你的目的如何，总之，你都要使别人对你的谈话感兴趣，那么，你用什么方法来达到这个目的呢？

话题与个人

你须记得，能使他对你感兴趣的东西只有两个——一个是你所谈论的事物，还有一个就是谈话者本人，而那谈话者正是你自己。

最近，我们去参观加丁族的家庭。三岁的小汤姆·加丁摔疼了头。他的眼睛睁得大大的，咧着嘴，哭丧着脸，眼泪呼之即出。我们中间一个反应灵活的朋友知道如何来应付这种局面，于是，他便转向加丁夫人，声音洪亮地说道：

“我要告诉你一个关于一个名叫汤姆的孩子的故事，他是我在到你们家前在街上碰到的。他只有三岁，是一个非常勇敢的小孩，你知道他干了什么吗？他摔在地上，头被撞得很疼，那么你想他要哭了，是吗？可是没有，他的表现非常勇敢，一点也不像一个三岁的小孩子。他揉了揉摔疼的脑袋，一边站起来一边还说道，‘我跌得并不重。’说罢，他又继续玩自己的游戏了。我想那个小汤姆长大了一定会成为一个很勇敢、很强壮的人，他肯定能成为一个优秀的战士的。”

当然，这一番言论的效果是可想而知的。小加丁站在那里，张大着嘴，睁圆着眼睛注视着那位谈话者。他想听听那个也叫汤姆的孩子的故事，等得他知道那个汤姆的勇敢行为时，他也尽力忍住不让自己哭泣了。

这个战略的成功因素有二：

一、那位假想的孩子也叫汤姆，因此那小孩的注意力很容易就被吸引住了。

二、说话是对他母亲而非对他而发的，因此这个妙策不会显得太明显。这个技巧只要稍微改变一下，也可在大人中实行。

反过来说，这个孩子并非谈话中的第三者。事实上，他是谈话者的目的所在，一切的说话其实是对他而发的。所以，我们对谈话的兴趣，一般都会围绕着话题与对方而展开。

而在这两者之中，最有趣又最重要的则在于对方。同时你也须时刻注意你所采用的话题须对准其人之兴趣而发。

情绪与天性

因为一个人往往只会对他自己感兴趣，因此，你要使他的兴趣从自己身上转移到你身上或你的谈话上，须得通过他的情绪和天性。有人会想到他自己有着美丽的侧影，因此他喜欢别人从侧面来看他，这给予了他一种快感。同时，有人在知道别人在羡慕他的时候，会特别高兴。毫无疑义，有的人是对他自身及其感情而感兴趣，有的人则对排球感兴趣。你会说这不是他自身，而是另外一件事物了。是吗？

可是并不，他仍是对他自身感兴趣的。这是当他在注意或谈论一次比赛时，他那时的发怒、惊奇、愉快等情绪，在使他感兴趣呢！

下面几种是我们每人都有的基本的本能：

一、吸引力

二、自信意识

三、自卑意识

四、好奇心

五、厌恶感

六、好斗性

七、逃避性

除此之外我们中有多数人还有着几种本能或情绪上的趋势。

八、创造冲动

九、生殖（或性）冲动

十、好群性

十一、占有性

人类所有的天性本能都已包括在内了。只要涉及以上诸方面的人的天性，那么，你在谈话中随便针对哪一方面讲出一句话，总会唤起对方的一种本能的，于是你便能立刻激起他的兴趣来了。

愉快与不愉快

当然对方的兴趣是被激发起来了，但是还不能说是愉快的。你得知道，本能有两种：一种是愉快的，一种是不愉快的。吸引力的本能会激起对方的愉快，并且他还想获得更多的知识、观念、经验、思想和建议，而这种种又皆能使他的兴趣保持不衰。换言之，他会因为听到这些话题而主动参与谈话，并对谈话的主题有强烈的兴趣。从另一方面说，谈话若激起了他的厌恶心，那么其结果肯定不会趋于愉快了。

现在，我们不妨花费几分钟时间来认真思考一下这些天性，因为它们实际上乃是一切谈话的基础。事实上，我们可以看到，其中有几种天性是互相冲突的，如吸引力正是厌恶感的反面，自信意识正是自卑意识的反面，而好斗性则是逃避性的反面。

吸引力

好奇性的反面即包藏在其自身中，那就是说，这是一种相反的情绪趋向的冲突。有些趋向吸引力，而另一些则向着逃避性方面发展。

人们所有的天性中最高贵的一种，就是吸引力。其最高的表现形式，即称之曰爱情；而程度稍浅者即友谊；尚有其他形式如：

一、爱国心

二、同情心

三、感激心

四、崇敬心

五、助人心

六、宽大心

你若能对你谈话的对象激起其中任何一种情感，那么你与你的谈话者之间的兴趣即能保持不衰，吸引力就能从你本人或从你的话题中源源不断地生发出来。请看下面的实例：

设想你正乘着火车。你已坐了好久，而前面还有着长长的路程。你想与他人讲讲话——那是好群性在你心中作祟，记住——而你尽力想使你的谈话显得有趣而富有刺激性。坐在你旁边的一位像是一个颇有趣的家伙，你很想知道他的底细，于是你便搭讪道：“对不起，有火柴吗？”

可是他一句话都不讲，只点点头，从袋里拿出了一盒火柴给你。你点了烟，在还给他火柴盒时，又说了声“谢谢”。他又点了点头，把它收下放进口袋里面去了。

“真是又长又讨厌的旅程。”你继续说，“你是否有同感呢？”

“是的，真讨厌。”他随声附和，而且他的声调中并没有含着不高兴。“不过看看这一路的稻田，倒还有点意思。”你继续说，“如果是在一两个月前，水稻还没有被收获之前，那一定更好看呢。我常想我们的那些政治家们，在未到华盛顿上任之前，最好先到农村去看看。”

“唔，唔！”他含糊地答应着。

这里你可以不急于说下去了。你在政治与农业两方面，给他提供了一个表现兴趣的机会。他如果对这两方面的任何一方感兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，他也会发表一些意见的。因此你在谈话稍微停顿一会儿后，经过一番考虑，你又可以重新开始一个话题。

“今天天气真好，舒服极了！”你说。“现在正是踢足球的黄金时节。今年秋季有好几个大学的球队都很出色呢！”那坐在你右侧的乘客提起了兴致。“你觉得大茅斯球队如何？”他问。“大茅斯队很好哇。”你回答，“虽然有几个老将已经离开了这支队伍，但新来的几个球员都很不错。”“你听说过一个叫希尔曼的球员吗？”他问道。

你当然听到过他——这时，你立刻想到：毫无疑义，这个希尔曼肯定是此人之子。于是，你热情地回答说：“他是个强健有力、技术娴熟、奔跑速度很快，而且品行极佳的青年。大茅斯若没有他恐怕就要糟糕透顶了。真不知道他毕业之后这支球队怎么办呢！”于是这位旅客便兴高采烈、滔滔不绝地谈下去了。

就这样，你的谈话激起了他的表达欲望，特别是他对于他儿子的慈爱之心。父母的爱子之心也可作为吸引力中最富有感染力的一种形式。一个女人当然会爱她的丈夫，可是她更爱她的孩子。她对他的慈爱甚至超过了她对她的父母、国家或宗教的感情。

美国著名心理分析学家弗洛姆在《爱的艺术》中谈到：父母对子女的爱是最没有条件、最崇高、最富于自我牺牲精神的爱。父母对子女的成长和生活中的一切发展都充满了深切的关心和期待。如果你当着一个父母的面提起他们的子女，那么，不管事实上这个孩子是否优秀，做父母的都会产生一种难以抗拒的兴趣，并为对方对自己孩子的关注由衷地感激。

对于子女的爱，男人虽则程度较浅，但也有着相同的性质，只不过他们表现得更含蓄更隐蔽罢了。因此，如果你想赢得一些为人父母者的好感，那么，最聪明而又最不着痕迹的办法就是你对那些做父母的人称誉他们的孩子，或对他们的孩子表示出真诚的兴趣，那么，他们的父母便会成为你的朋友了。和他们相处，你只要谈到他们的孩子如何如何，那么，针对这一话题，他们可能会谈得兴致勃勃、神采飞扬。有了这样的谈话做底子，他们便很容易对你敞开心扉，无所顾忌地侃侃而谈了。

对于其他诸形式的吸引力也可引用此原则。和意大利人谈论美丽的意大意风景，对德国人夸奖他们伟大的逻辑思维，那么，他们的嘴巴就永远不会紧闭了。

避开使人厌恶的话题

与吸引力正好相反的是厌恶。厌恶这种情绪常在你对某些事物感到讨厌或肉麻时表现出来。当你感觉到有条滑腻的蛇在刺激你的皮肤时，你便会产生此种厌恶感；当你面前的食物难吃得无以下咽时，当你闻到一阵臭气时，你也会产生这种厌恶感。

正如你想竭力逃脱使你讨厌的地方一样，任何和你谈话的人，如果他动不动就要提到那些让你讨厌的话题，冷不丁就要冒犯你一下，那么，这样的谈话对象恐怕也是你唯恐避之而不及的。

假使在一场谈话中间，出现了一个足可冒犯在场的任何一位宾客的话题，那么，如果想要使谈话顺利、友好地进行下去，最明智的办法就是转换话题。

激发他人的自信

对于谈话来说，最基本的素质就是自信心。在这里我们首先要明白一点，那就是自信心并不是从虚荣心中激发出来的，虽然虚荣心也是表现自信心的一种方式。在一个群体里面，几乎每个人都希望自己占有一席安全而有优势的位置；我们中间的每一个人都觉得自己很了不起。在这种自视甚高的心理下，如果别人再夸奖我们几句，说不定我们就会趾高气扬起来，这实在是一种浅薄而又可笑的骄傲。这唯一能说明的一点就是，你对自己还比较缺乏了解，更直截了当地说，你可能是少了一点自知之明。

当然，如果在谈话过程中你巧妙地恭维对方，那么，这些中听的话就会使对方产生一种错觉，以为自己的地位又有所增高，他的感觉大半是又舒服又服帖，简直是惬意极了。和你这样的人谈话，他一辈子都不会觉得厌烦。正是在这个意义上，我们可以断言：天下没有一个人不喜欢别人拍自己马屁的，只要不拍得太离谱就行。当然，如果能拍得恰到地方，那是最好不过了。古往今来，“拍马屁”是屡试不爽，几乎成了官场中人的必修课，这一点，只要我们翻翻那些“官场现形记”就能知道了。

那么，这里面究竟有什么高妙精深之处呢？要想揭开这个秘密，不妨先来分析一下人的心理。前面我们说道，私下里，我们总觉得自己比谁都棒，每个人都有一种与生俱来的优越感。但这种优越感毕竟只是我们自己的个人感觉。而人毕竟又是有理智的，在现实生活中，我们又不是瞎子，我们很明白，汤姆在体格上比我强壮，琼斯则在心术上更胜我一筹，约翰的知识渊博，理查的逻辑思维清楚。平心而论，自己在有些方面确实不如别人。在这种情况下，我们的优越感就受到了强烈的冲击，我们不禁自问：我真的有自己以为的那么出色吗？我也有自己与众不同的优点吗？任何一个稍微有点理智的人，面对这种现实和追问，可能都不会对自己做出一个肯定的回答。在这种情况下，人对自己的地位就产生了怀疑。

而就在此时，如果有一个人真诚而热烈地夸奖你，那么，你的这颗因怀疑而战栗不已的心，该会涌起一种多么强烈的感激和狂喜——知我者，你也！就这样，你那因内心的怀疑而岌岌可危的自信心不顾一切地抓住了这一根救命稻草，它因之而得救了。此即恭维的最大魔力所在。

海洋里有一种特别的龙虾，它们有一只巨大的右脚，在一个或一个以上的雌虾之前，它们便会骄傲地举起自己那只大脚。当孔雀到了求偶季节时，雄孔雀会打开自己漂亮的尾巴，神气十足地在雌孔雀面前高视阔步。人类也喜欢此种夸耀。这并非是骄傲。正如龙虾和孔雀炫耀它们那种特殊的美一样，人类也天生就喜欢在一个机会到来时炫耀他们自己。当你谈起一个可引起他的自信心的话题时，他便能自由自在地谈论下去。

使用恭维

激发这种自信心的最简单最适用的一种方法，就是恭维。在谈话中，恭维有着一种非常重要的机能，但是如若对它使用过滥，把它用在不恰当的地方，或在表达时态度不诚恳，那么，它不但不会激起他人的好感，反而会引出对方的厌恶。可是如果在一个特定的时机，把恭维使用得恰到好处，那么，它会对对方的自信心施加一个非常适当的刺激，这个刺激能引起对方相应的反应，增强其交谈的积极性和主动性，这样就能使意见和知识交换得更顺畅。要使恭维格外富有感染力，那么我们必须将它使用得格外精致才是。使用恭维时最好利用暗示，而不要显得太明显。

当每个女人走进一家商店，试穿新装时，精明的伙计总是说那件衣服只有穿在她身上才能显出特别的魅力，这一恭维往往会推动交易很快的成功。此种暗示乃表明她的美丽的身材，更使得这件装束体现出它独有的特色。

请教他们一个问题

要激起对方的自信心最简易的方法，就是针对一个问题，你可请教他的意见，这样，对方一定会很高兴地答复你，尤其如果那一问题是为他所熟知或他感兴趣的。人们都喜欢去掌握知识，可是他们更喜欢将它表现出来。因此如果有人将他看作一个在这方面有权威的人时，他就会显得特别高兴。但是，当你在请求他人指示时，你须要特别小心。如果你问对方一个他毫无所知的问题时，你同时也给予了他一个更高的地位。但是，由于他在这方面知识的欠缺，他可能不知道该怎么来回答你，因此他很踌躇。在这种情况下，聪明的人一般会很快改变问的问题，使谈话转向对方熟悉的领域；而如果这时你还没有觉察到对方的为难之处，却像一个天真的小孩一味对着对方追问，那么，捉襟见肘的对方就会感到极为恼怒，在他看来，你这种穷追不舍的问题，除了让他出洋相之外，没有别的。

请问对方的意见

当然，另一方面，如果你诚恳地向一个人询问他的意见，这表明你对他的智力表示尊敬，对他的知识面表示景仰，这一点会让他感到无限骄傲。对于上届在跑马中赢钱的人，如果你问他有关赛马的一些问题，他一定会很高兴告诉你。如果你问他本届赛马冠军最有可能是谁时，他也会很愉快地给你做一个认真的预测。

你看，正是由于你的询问，你表示了对他的推理和判断的尊敬，所以他会坦白地和你谈心了。另外，询问他人意见还有着更高的价值：你的问题能唤起对方心智的活动。当你问对方法国大革命发生于何时时，对方会不假思索地给你一个准确的答复。在他给你这个回答时，他的心其实与你还相隔很远呢；可是当你问他现在购买纽约股票是否明智时，他就需要思索一下了，这样他就得进入一种积极的思维活动状态，只有这样，谈话的气氛才会活跃。再者，在你询问他人意见时，你自身的地位是比较安全的。你对对方或许不十分深知，但即使就你所问的问题他只能说出点大致的意见来，不能具体给你什么指示，他也不会承认他是一无所知的。所以你的举动一般情况下不会冒犯他，因为你已经给了他一个自信心的保证，所以他就会和你毫无顾忌地谈话了。

我们中有许多人甚至不知道美国副总统的大名，可是你若问他下届大选的总统将是谁时，他会大言不惭地说出他的意见的。事实上他正高兴能有一个机会让他表示一下对于政治与政府的意见呢。你表现得越尊重他的意见，则他的自信心就越高涨，而他的谈话也便格外的滔滔不绝了。

在这里我们还须注意，在请教对方的意见时，你应该明白一点，如果你想对方对你的问题作出积极的反应，那么，最好是找一个对方感兴趣的问题。“你认为某某不会在某某领域上获得什么进展吧？”或者“你认为大城市中的房价是不是太高了？”如果你问这两个问题时对方都没有什么兴趣，那么他唯一的回答就是：“我想是吧！”或者甚至回答说：“对不起，对这个问题我还从来没有考虑过。”

在此种情形下，你对谈话所做的努力是白费了，如果话题激不起对方的兴致，那么你还有什么意思再继续下去呢！

女人的秘密

本书作者有一次就注意到了一个女孩，这个女孩的容貌并不漂亮，鼻子肥厚，还戴着眼镜。她没有多少文学和艺术修养，也不会唱歌跳舞。但是她的人缘却相当好，她居然能和每个女孩都合得来。

而且这位年轻女郎，还是在一群相当出色的青年人集团中，最受欢迎的一个呢！青年人都想和她在一起聊天。她的求婚者比任何一个她所认识的女孩都多。可是虽然如此，其他女子却并不妒忌她，因为她们知道，在与人相处时，她比她们更受人欢迎。然而她却对自己的魅力一无所知，并且她还表示她很羡慕其他美丽和聪明的同伴。

我猜想她可能是有什么秘密武器吧，因此在一个夜晚，我便去拜访她。当我们坐在会客室时，我首先开始说道：

“我可以吸烟斗吗？”

“没有关系。我喜欢看男人吸烟斗。”

“真的吗？为什么呢？”

“哦，在我看来，男人吸烟斗更能表现男人那种坚强而独立的气质。与抽香烟相比，你吸烟斗的时候更多，是吗？”

“是的，香烟似乎很时髦。有很多女子似乎近来很喜欢抽香烟。”这并非是句新鲜话，可是她——她的名字叫萨莱——却似乎对这句话非常感兴趣。她毫不做作地大笑着。这女孩的确比较幽默，我想。我的话激发了她的笑，这说明我的话里含有某种机智吧。而且她也很有生活常识，因为她居然不拒绝我抽烟斗，我不禁感觉到一阵安适而愉悦的情感。于是我又开始说话了。其实她有一套与人交谈的策略，并且无时不在运用着它。她对于我的抽烟斗的坏习惯，不仅没有反对，反而还暗中恭维我。这种策略常是一般聪明的年轻女郎所习惯用的。其次，她还意想不到地欣赏了我说话中的机智。

可是在萨莱的策略中，实际上还有着更深层的技巧。这是我竭力要探究的目的。在别人大笑之后，通常我还会再说一句趣话的。然而在她这样的时候，我却保持静默，我想看看她究竟会说什么，因为看她所采用的方法是很有趣的。

“你近来可曾看些什么新书呢？”在停顿了一会之后，她问我。

“没有，没有什么新书，你呢？”

“哦，我正苦于没有时间来读书呢？你一定读了很多书吧！”

“不，没有我希望的那么多。我所读的大都是些消遣书——我在床上看。”

“那不会坏眼睛吗？”

“当然不会对眼睛有好处，事实上，我在床上读书的目的是为了使我的眼睛受影响。我的眼睛疲倦了，于是我就慢慢入眠了。”

“我想你一定会挑些枯燥无味的书籍阅读了。”

“并不尽然，在床上看书并不是为了使我的心思受影响，而是让我的眼睛受影响啊！”

“可是有些书却颇适于在床上阅读呢！”

“哦，是的，我近来看到了一本——那真是太理想了。”

我停了一下，因为我发觉我已走进萨莱的圈套了。这些话全是我在说啊。我想继续谈下去，因为我们正在谈一个我所提出的话题，而且我应将我的意见和观念告诉给她听，因为这些或许是她觉得高兴的。

但是我又一转念，我是否曾想灌输她些知识呢？我是否在炫耀我的博学呢？如果是的话，我必须停止这些想法，因为我并不是在演戏啊！这些思想不过是我心中的一闪念而已，可是萨莱却早就注意到这一刻的停顿了。在等待我把话说下去时，她又问：“那是什么书啊？”

“那本书叫《消遣文学手册》，你可以从随便哪一页来开始阅读，也可以在任何一页停止。这本书并没有什么连贯性，它只是使人愉快，给你消遣的一本书。我们还是不要谈书本吧。”

“好的，那么我们来谈些什么呢？”

“谈谈你好吗？”

“谈我？”

“是的，谈你。”

“你不是开玩笑吧，我没有什么事值得谈的，但你肯定有值得谈论的。你近来可曾看过电影吗？”

“我昨晚还看过呢。”

“是什么影片。”

“我说不出来，因为我已忘了。”

“那么它们总有些恐怖场面吧？”

“是的，我不明白为什么它不采用一些富有戏剧性的材料。”

可是我忽然想起我叫萨莱谈论自己的目的又被移转了。她问了我两三个问题，于是谈话这个担子又落到我自己身上来了。我必须要再次尝试一下。“和电影相比，还是和人交流比较有趣，不是吗？”

“是啊，这就是我所以欢迎你今晚来此的原因啊。对了，你喜欢哪位演员？”

这又是她恭维人的一个策略，她又把谈话的机会让给了我。可是我希望自己不要走进她的圈套，我回答说：“当然是米老鼠了。”她笑着说：“那么谁是你所喜欢的演员呢？”

“我可没有，你呢？”

“哦！那多极了，一下子还真不容易说。在最近你所看过的片子之中你喜欢哪一位？”

“我说不出来。我对什么事都很健忘。这些影片好像只是从我眼前飞翔过而已。你认为这是怎么回事呢？”在此，我特意给她一个讲话的机会。我在请教她的意见。

“我对这些事很不会解释。这也许是一种逃避的方法。你比我更懂得这些事，那你觉得是什么原因呢？”

“我真不知道我脑子里想的都是些什么。”我说，“而我之所以不知道这是因为什么理由，则是因为我对这些事情想得太多了。而你就不一样，所以我才来征求你的意见的。”

她的眼睛中显出了惊异。

“不！”我急忙补充道：“这只是一个提议。我想请你给我些指示可以吗？”

“如果我能够，那当然是可以的。”

“好极了！我想请你告诉我，你之所以成功的秘密。”

“我的成功？”

“是的，为什么人们都喜欢跑到你这儿来和你聊天？”

“我并不觉得这有什么。”

“我希望你能够给我解释一下。”

“恐怕你比我更能解释吧！你认为这是为什么呢？”

“或许我能猜想出一些理由来，可是最好还是请你自己说明吧！萨莱你真是个伟大而又妩媚的女子。”

“谢谢你，我自己并没有想到过这一点。”

“你会想得到的，而且我希望你能告诉我——”

“我知道。你想知道我那笼络男人的奇异魔力的秘密。”她笑着说。

“对，我非常想知道呢！”

“好，那么你坦白地告诉我，你喜欢到这里来和我聊天吗？”

“是的，我很喜欢来，可是我想你又要来问我问题了。”

“那么你为什么喜欢和我聊天呢？”

“因为我们的谈话很有意思。”

“这是因为我们所讲的正是你感兴趣的，是吗？”

“当然了。”

“那么我的秘密就在于此。”

“什么叫‘就在于此’？”

“我是再无其他的秘密了。”

“这还似乎不是一个解答，你再能更详细地说明一下吗？”

“是，我说的是实话。”

“而我懂得的都很少，是吗？”

“不，我并不这样认为。”

“快说，如果你要我对你坦白，那么你也应该对我坦白才是。”

“我承认我读的书比你读的书要多一些。”

“而你肯定喜欢告诉我你都读过哪些书——这就像你曾挖出了很多粗糙的金刚钻，之后你又将它磨光戴在手上炫耀给我看一样。当你给我看这些金刚钻时，这无异于你在说：‘瞧，这些金刚钻都是我发现的，也是我磨光的。’如果我对这些金刚钻很感兴趣，那么，你肯定会很高兴。因此，由于我的积极反应，你会继续炫耀地给我看更多的金刚钻。我表现得越高兴，你就越想在我面前炫耀。”

“这虽然有些抽象，然而我想我大概能懂得你的意思了。”

“是的，每个人都喜欢他自己。他喜欢谈论他所想的和所做成的事情，那是他的天性。而当他谈得越自在，那么这种自我精神就表现得越明显。这是每个女人都知道的。”

“那么从这样的谈话中，你能感受到什么乐趣吗？”

“我想这也许是母亲的天性吧！你们男人的自我意识都挺强的。你们害怕被人家误解，这种心理使你们惧怕谈话。所以一旦克服了这种心理障碍，你们便高谈阔论起来。而女人的天性，我想即在于安慰男人。我解释得清楚吗？”

“那么，我还想问一下，你对这样的谈话感到厌倦吗？”

“不，一点也不。当我看到你心境平和而侃侃而谈时，我是很高兴的。我希望和我交谈的每个对象都能感受到一种从容和愉悦。如果他们能达到这一点，那么，我就知道自己实现了我的目的。这就是我要问你都有些什么感兴趣的事物的原因。当你谈论一个自己很感兴趣，同时你又有深入了解的事物时，一个你想告诉我而我又想学习的事物的话题时，你便会觉得你的看法很深刻，你的知识很丰富。于是你便很容易在一个虚心向你求教的人面前从容不迫地谈下去。在这样的谈话对象面前，你可以尽情地表达自己的想法，因为我给了你充分的谈话时间，较之别人，你觉得跟我谈话可激发你更多的兴趣，是吗？”

“是的。”

她又开始玩老花样了，她又开始问我问题了。

这位年轻女子之所以能成为一个受欢迎的谈话家，完全得益于她能激起他人自信心的技巧。

克服自卑心理

她还不只是一个成功的谈话家，同时，她还是一个颇有声望的人呢！人们都知道她是一个有趣的谈话者，人们都喜欢与她谈话，因为她使人安静，使人有机会来表现他自己的特点和才能——而这些又都是我们喜欢夸耀的，因为我们都有着自信的天性呢！

与自信恰恰相反的是自卑心理，这也是一般人都有的。如果一个人在谈话中这种心理太强，那么，毫无疑问，他的思维活动比较迟钝，谈话也会很呆板了。

一个人如果过于自卑，那么，这种自卑心理在身体上都能表现出来。比如，当他碰到一种他自认为是对付不了的局面和困境时，他的身体就表现出一种战抖和胆怯的样子，这就是因为一种自卑及一种以为自己无能的感觉所致。不管这是先天的奴隶性，还是在儿童时代被压制的结果，其表现都没有什么分别。

假设我在公路上驾驶一辆汽车，车速远远超过了规定的每小时二十英里而达到了每小时五十英里，此时，一个骑着摩托车的警察追过来，他绕到我车子前面，横在车前命令我停车。他从袋里掏出一本公事簿，“你为什么开这么快？”他问。

他的问题令我哑口无言了，因为在这种谈话关系里面，作为警察的他是权威的化身，他有着自信的天性，而我作为违规者，则在惭愧的自卑心理中遭受着苦楚。他知道他比我强大，他知道他的摩托车能超过我的汽车，他站在法律那边，他知道他能强制我跟他到法院去。他谈话虽少，然对我的影响却很深。

我陷入了无望与卑怯之中。平时，机智的妙语能迅速飞上我的口边，然而在这个时候，虽然我并不是不敢说出来，但是我实在是紧张得无所适从，更谈何妙语连珠？我只有乖乖地束手就擒了。

那么，假设超速的人不是我，而是一个美丽而有魅力的年轻女人。那么，在一个男性警察面前，她并不感到有什么自卑。当警察拿着公事簿站在她面前时，她只会想到这位摩托车警察是一个高大而英俊的家伙，这时，她就会盘算施展什么样的魅力来打动警察，激发他的怜悯。于是，她开始微笑，并做出一个无助的表情。你想她所使用的女性魅力能不使这位警察稍稍动一点恻隐之心吗？

就像在谈话中一样，自卑心理与自信心理能因话题对各人的有利与否而激起，因此，当你面对兴趣各异的谈话对象时，你也得注意小心地调整自己的谈话主题。

举例说，假若他因自己的工作失误而被撤职，那么，在和他交流时，你最好不要和他讲起他以前老板的事情；假如他没有进过大学，那么你不要讲一些大学生活是如何浪漫愉快等话。假若他对财政金融一无所知，那么你最好不要和他讨论最近市场情形如何如何。

他或许真心地想知道一些他不太了解的事情，那么在这种情形下，他会请你谈的。如果是这样，谈话也能很顺利地进行下去。但是，除非他问你，否则，切不可卖弄自己的博学。因为一旦你开始翻弄自己的学识，那么无疑地你会立刻把对方推向卑下的地位。于是他便会陷入深深的自卑心理之中。

好胜心

从另一方面讲来，争强好胜的性格也可刺激谈话的进展，虽然在这种气氛下所谈的话不见得就是愉快的。但是如果一个好胜心强的人有相当的节制，那么，这种心理反而更能刺激谈话。

从争强好胜发展而来的情绪有发怒与暴躁，这就像有人侵犯了我的权利一般，如果你拿拳头打我的脸，当然我会回击你的；他们会变得暴躁而急言。如果你在一场谈话中使得对方十分激动，愤怒异常，口不择言，那么，这场谈话最终只会以失败而告终。

在发怒时，人们不会闭口无言的；他们会变得暴躁不已，在这种情况下说出来的话往往是很不客气的。如果你不慎激怒了对方，这当然不会促进良好的谈话。但你切须记得激烈的情绪和好争的天性，是有着程度上的差别的。在足球场上，二十二个年轻人竭力地牵制着对方的球员，但赛球之后他们仍是很好的朋友。

你我二人能在我们互相感兴趣的话题上激烈地辩论起来，虽然我们的谈话是激动的、火药味十足的，而且我们好斗的天性也被激起来了，但是我们对此都会感到一种快乐，这种互相竞争、互相冲突的天性，实在是谈话中最常用的基础。

好争的天性常易使谈话开始，是激发对方和你谈话的最有效的方法。而且有时候它比问对方一个问题更能激发他与你挑战。例如，如果你面对的是一个争强好胜的人，那么，一旦你提出一个他完全不同意的观点，刺激了他好胜的天性，他会立刻跳起身来维护他所认为是正确的观点的。

“大多数人已经对总统失去信心了。”你对一个拥护总统的人说。这是一句他不能忍受和忽略过去的话。他会想方设法说服你：总统威信的丧失并不是事实，而是反对方面宣传的结果，其实，拥护总统的人很多。在下届大选中，你将会看到总统的拥护者比以前更多了。

“一句话，今天的战争只是工程师和化学家的战争罢了。”如果你对一个步兵上校这样说，他会立刻对你的观点表示遗憾，并毫不迟疑地指出你的错误所在。

这两种情形都是对方先开始和你谈话的。

不过你必须注意，不要太争强好胜。如果你能让自己的谈话在良好的幽默和机智的协调中平稳进行，那就很好了。当然你可以适当用自己的“偏颇”观点刺激对方的好胜心理，调动其谈话的积极性，可是你得警惕话题务必远离个人的信仰和隐私，涉及对方种族、宗教和家庭间的关系等问题，都是很容易引发危险争论的。

逃避性

逃避性恰好是好胜性的反面。不想战斗而只想逃避，这种天性当然是由于恐惧而激起的。

因恐惧而默默无言，这是很自然的现象。在某些方面，逃避性与自卑性较为相似，除了一个例外，即后者使人战栗并使他自己尽可能地不去惹人注目，而前者则使人去考虑怎样一步步地从危险的源头上远离。当你在恐惧时，你能比平时跑得更快，跳得更高，叫得更响。

当你的才能为逃避性所刺激时，你可能会产生某种麻木，你的思维会在瞬间停滞。你的表达能力可能也会急剧下降，你说起话来也许会变得结结巴巴。但当你在恐惧时，你的身心状态可能恰恰相反，你能思想得更快，但你只是想如何能逃避开正在或将要进行的危险话题。在其他各种情形下，你甚至不会或不能够想到。

因此如果一个人处于一种逃避的心理状态下，他谈话的才能就没法发挥出来。所以要使谈话顺利，你必须尽量避开那些能使对方产生恐惧的话语。

讲点鬼故事如何

那么讲鬼故事怎么呢？我们许多人都害怕鬼，然而人们却喜欢谈论它。假如人们看见一个鬼，就会唯恐避之而不及，然而人们在谈话中却并不怕它。事实上，人们对超自然的东西，似乎还有着强烈的好奇心，他们很想知道这究竟是怎么回事。

如果要作出科学的解释的话，我们只能说人们实际上并不怕鬼；假如他们真怕鬼的话，他们肯定不愿也不敢听或讲鬼故事了。

当人们真感到恐惧时，他们就会避免任何可使他们看到或听到的危险事物了。两个小孩子在深夜经过墓园时，决不会讲到有关鬼的任何事情的；事实上，当他们回到安全的家里时，他们反而高谈阔论起鬼怪来了；在温暖的壁炉旁边，他们兴致勃勃地恨不得一直谈个通宵。

好奇心

对于一般的人来说，强烈的好奇心与因内在的恐惧感而企图逃避十分相似，因为这二者皆明知危险会发生，可是其间有一点不同，逃避是因为人们从经验中熟知其危险而引起的，或者是因为人们对当时的情境不了解，担心会有什么危险发生而产生的。

而好奇心的产生是由于对好奇的对象缺乏必要和完整的了解，由于对这个对象一知半解，对象在其心中就越发有神秘感。如果对某一个事物你知道了一点点，那么，你便会渴望知道更多一点。

如果你想激起某人的好奇心，就可用那些引他谈话的老办法，只要你让他表达他的好奇，那你便算成功了一半。当你开始讲一故事时，你或许会抓住听众的注意。可是你若能引他对谈，那么他的注意力将会更加集中。你说出一个事实可使对方感兴趣，那么你就尽量不要把这个事实讲完，以此试探对方的反应，如果对方要求你把它说完，那么你就可以知道他对此已发生了兴趣。于是谈话就可以变成两个人的事了。

人们不喜欢把事情说得支离破碎，断断续续；他们要知道最后的结局。擅长于制造悬念的小说家，往往会在一章的结尾处故弄玄虚地卖一下关子：究竟这位女主角被恶汉抢去之后又发生了什么呢？（用中国古典小说的套路来表示，则是“欲知后事如何，且听下回分解”。）那么，为了早点知道其结局，你肯定会急忙看下一章。

好奇心推动人们的心智开始活动。人们喜欢解决问题，一个看似简单却又让人疑惑的问题最能激发人的好奇心。如果你问对方一个疑难的问题或说出一个耸人听闻的言论，则他就会因急于想得出结论而很迅速地与你交换意见了。

性的影响

性是个敏感的话题，面对一般的谈话对象时，我们固然不能在言论中提及得太多。然而这是个阴谋。它像一块的晶莹剔透的冰，不由得会引得男男女女们在上面溜滑，不忍离去。

一句话，大多数人对于性都有着深刻的兴趣。但人类很奇怪，在他们的诸多兴趣中，有些兴趣是他们喜欢经常谈论的，有些却是他们讳莫如深的，尤其是在不熟悉的人之间，或在公共场合，对于性的问题即是如此。在这个问题面前，一般人的表现要么是道貌岸然，绝口不提此事，好像其完全不存在一样；要么就是对此羞羞答答，欲说还休。当然，在一个完全不讲所谓的道德的团体中，或是一群把生殖当作教育的人中，性的问题是一个完全正常的可谈的话题，而且尤其在男女性全有的一群人间，这会是晚会成功刺激讨论的基本兴奋点。当然，在一般情况下，如果突兀地提出这个话题，难免会造成一些不必要的尴尬。

可是也不要以为性的问题对谈话毫无影响。诚然，在一般情况下我们不能拿它作为谈话的话题，但是它却能感应人们。在谈话者双方看来，或许它的影响还不太明显。然而，性的问题却常会使在别的场合里沉默寡言的人突然变得健谈起来。你可曾看见一位年轻女士，在看到一个青年男子走进房间时，突然语无伦次吗？对于你，这似乎很奇怪，不过我告诉你，一个女孩，她可能会花上几分钟认真地涂上口红，而一个年轻的男孩，可能会花费一刻钟来打领带；在他们的下意识中，他们正想以此来刺激谈话呢。

创造性

如别的天性一样，创造性也可时时用来推动谈话的进展。但这只是人类不太重要的天性中的一种而已。少数人缺少此种天性，而有的人则仅在某一方面有此天性。

可是大多数人在很多方面都有这一天性。男人对修建房子的事深感兴趣，女人则对各种各样的时装情有独钟；有的人很喜欢创造故事，设计图案等等。如果我们在谈话中能唤起某人的创造性，那么，他就会立刻产生一种表达的欲望了。

“我正想购买一所带苗圃的田舍，怎么才能将它装修得引人注目呢？”你对一个在房屋方面很有创造性的人说，“你认为我应当废去屋前的小园吗？”他会立刻回答你的问题，并热心地替你设计那所房屋的装置的。于是你们两人都很愉快地交谈起来了。

“你觉得我新家的书房涂什么颜色好？”你向一位女子求教。她的创造性在室内设计这方面表现得尤为突出。当然，这仅是谈话的开始，在谈话中她还会替你把屋内每一个房间周详地加以计划。

好群性

我们大多数人都喜欢群体生活，但有时候对这种方式也会感到厌倦，这时候，不妨寻找一种适合于二人之间的小小的谈话。一个男人喜欢与另外一个男子或一个女子谈话并非因为别的原因，只是因为与他或她在一起比与很多人在一起要简单、轻松的缘故罢了。他对他自己的一群朋友感到厌倦，于是他就会去寻找别的朋友陪伴他。

对于人来说，适度的孤独有益于其思想与心智的成熟，如果你恰好喜欢上了一个人安静地待着的孤独生活，那么，你不必为此感到不安。有此种天性是毫不为病的。孤独能使你与你自己成为朋友。当然，另一方面，如果你老是与你自己的思想在一起，时间越久，你便会变得越沉迷于自我。你需要与别人谈话，以使你的心灵能远离你自己。

因为别人正有着与你相同的天性，很多人与你一样也处于孤独之中，所以谈话的机会还是很多的。当你看到有人陷入孤独时，不妨走过去和他开始一次谈话。当然谈话的题目不要太唐突，要普通而不要太个人化，举例来说，在这种情况下，气候就是个好题目。事实上，当某人声称天气真好时，他十次有九次在希望与人谈话。当他以此作问句开始时，如当他说“你认为今天会下雨吗？”时，那表明他想通过这个问题，引发人家先和他讲话。如果某人想要占有什么事物的话，他会先以谈话开始作为其计划的第一步。如果你想在别人心中激起此种占有的天性，那么，你最好在他的想象与目光之前先抓取对方可能需要的事物。

占有性

对于一个成天想着怎么赚钱的人，你可以对他说：“你想知道如何才能赚上一千元吗？”这是一个把他紧紧地吸引在你周围的好方法。他会热切地向你打听生财之道，并希望获知你的方法，并与你讨论其利害关系。如果你面对的人喜欢收集邮票，那么，你可以给他看一张稀有的旧邮票，而这张邮票正是他希望得到的。在他所渴望的东西面前，他的占有欲被激发起来。他开始和你谈话，并想尽一切办法想占有这张邮票！

假若他希望能占有你的这件事物，他就会跑过来与你商量、讨价还价，甚至会软磨硬泡，其目的就是想要得到你手上的东西。这样，你又会觉得这种谈话毫无乐趣可言，即使他的占有欲并不直接对你所有的事物而发，你仍会多少感到不安，因为他会下意识地将你作为一个同党，这又是你所不愿做的。可是当你自觉地想激起此种占有欲时，你也会与他人一起谋划：“我们怎么才能得到这一千元呢？”这是一个可以打破许多枯燥无味的谈话的话题。

开启谈话之锁

我们所讲的每一种天性，都能作为你唤起他人兴趣的一种手段。关于如何开始谈话，这里有四把常用的钥匙。今列举如下：

一、吸引力

二、自信心

三、好胜心

四、好奇心

在谈话中，只要能唤起其中一种天性，即能开启你的谈话。

与此同时，也有三种反面的消极情绪可以消除他人的谈话兴趣。如果说上述说的四种天性是谈话的钥匙的话，那么，下面提到的几种情绪无疑是谈话的枷锁：

一、厌恶感

二、自卑感

三、恐惧感

如果你说的话激起了对方的任何一种反感情绪，那么，你们之间的谈话很可能就因此戛然而止。

有四种倾向有时能用来唤起兴趣，有时却不能把谈话的大门打开，只有碰巧这把钥匙适配这把锁时，这些话题才适用。此这四种倾向是：

一、性兴趣

二、创造性

三、占有欲

四、群体性

在这里需要牢记的一点是，你必须使人感到有话说。每个人都有许多事情能使他感兴趣的事物，这便是你在谈话之前需要了解的，如果你掌握了这些材料，那么，你完全不用发愁和他无话可谈。只要从这些对方感兴趣的话题中挑选出几种，你就能很容易地唤起他的天性了。

任何人，不论他是谁，只要别人真诚地鼓励他谈论他所喜欢的话题，他都会滔滔不绝地高谈阔论起来的。因此，对于一个特定的谈话对象，你首要的任务就是抓取他的兴趣。要完成此目的，你需要下一个鱼饵。

你所使用的鱼饵是一个问句，若对方对此反应强烈，像饥饿的鱼跃起扑向鱼饵一样，那么，这说明他对你提到的话题非常感兴趣，那么你的谈话就可以从这里开始。如果对方的反应很冷淡，那说明你的这个鱼饵吸引力不够，你还得另外寻找更适合的鱼饵来吸引对方。

本章练习

◆一、设想你自己遇到一种情形，必须要你和别人开始第一次谈话。这情形或是在办公室的会客室内，或是在休息期间的剧院的吸烟室中，或是在舞会中，或是在长途旅行中，或是在一家餐厅，或是在飞机上，或是在其他任何适当的地点。

◆二、选择你将与之开始谈话的人物。

◆三、想五个问题，并且每个问题都有不同的主题。这些问题可以帮助你很快找到一个使对方感兴趣的话题。当然，这些话题切不可过于个人化。

◆四、问第一个问题，若这个问题不能引起他人的兴趣，马上换成第二个；再不行再换，以此类推。如果你必须要问一个以上的问题，那么你一定不要操之过急，千万不要让对方注意到你是在有意试验他。

◆如果你曾经仔细地准备过这些问题，因而在询问对方时表现得极其自然，那么，你这些问题中的一个，肯定能引起对方参与谈话的。

第三章 两个人之间的谈话

单独谈话与多人的谈话的不同

当你和一群人谈得正起劲时，忽然间许多人却离你而去，只剩下你和另外一个人。这时你是否会觉得谈话的形势急转直下，谈话的气氛发生了很大的变化呢？在这种情况下，不管这个集会是多么的小，即使是一个只有三个人参加的集会。但是，在你面对一个以上的人谈话时，只要有一个人离开，你都会很敏感地觉察得到！——总之，这种情况肯定会改变你们之间的谈话关系的。

古语说得好：“两人是伴侣，三人是一群。”从心理上讲，这是非常正确的。当这句话被人们引证时，许多人可能认为两个人在一起会很愉快，而三个人在一起就会不愉快了。另外，当你正兴致勃勃地和许多人在一起谈话时，突然只留下你和另外一个人在一起，你是不是会感到一丝不安呢？在宴会上，如果一个女孩遇到一个男孩问她问题，而她又不知如何回答才好时，她也许还不至于如此不安，因为她知道并不需要马上作出回答。不过，她在整个宴会中的谈话毫无生气，然而，当这个男孩把她带到阳台上，并问了她一个非常重要的问题时，她可能会陷入沉默，甚至会激动得浑身发抖。

还有一个青年，当他和一群人坐在一起聊天时，他可能会一整个晚上都保持着沉默，因为他不知道说什么才好，然而在他面对的只有一个人，同时，对方所提到的问题又需要他立刻回答时，他就会不得不开口说话。而一旦他进入了这种谈话关系，他甚至会突然觉得谈话的妙处，以至于能滔滔不绝地说起来。

不论谈话的性质如何改变——当然，它总是在两个人单独谈话的关系上被决定的。如果在一次谈话里有一个以上的听众，那么这次谈话可能就像是表演戏剧一般。当勃朗先生当着格林先生的面与勃拉克先生谈话时，那么，他谈话的语气和材料都会因感到有格林先生在场而受影响。他会掂量自己说给对方听的每一句话，因为他会思考这些话在谈话对象之外会产生什么样的影响。也就是说，他的话不仅要说给勃拉克先生听，也要说给格林先生听——至少在他看来是应该这样的。

当很多人在一起时，上述情况也同样适用。一种简单的、直接的、只“你我”之间发生的情形在这种场合下是不可能发生的。在这种时候，一个发言者在某种程度上具有一个表演者的身份。但是，当他在和一个人单独交谈时，表演的成分就会明显冲淡，他们之间的关系就显得更密切，有某种知己的味道了。在一群人中，他那锋芒毕露的谈话，也许会博得人们的景仰，然而，当他面对的是一个人时，情况就会有所不同了，在此时，他只能凭借自己的吸引力来获得他人的友谊。

这种和个人谈话的技巧大大不同于在多数人面前的谈话，这是比较容易理解的；然而正因为它比较容易和简单，人们往往会在这个时候犯错误。对话中含有很多谈话艺术的成分在内，不过要想使它能给你带来某种利益，就需要事先有相当长时间的不懈练习。

利与不利

在下列的这些场合中，与一群人谈话能在日后给你带来好处：

一、你有很多说话的机会。

二、没有人能忽视你的存在。

三、你无需刻意努力去吸引人们的注意。

四、你没有必在和其他在场者发生争论。

五、参加这场谈话你不需要具有特殊的知识或过人的聪明才智。

六、你能有节制。

以下的情形则可能对你没有什么利益甚至会有一定的危险：

一、你好像在使谈话变得单调。

二、发现自己似乎在讲一些你原本没有想过要讲的话。

三、自己遇到了明显的失败。

四、要想使谈话得以继续，你需对别人的兴趣或其他的东西有更深刻的研究。

五、你自己的思想表达得不是很明晰。

六、你说的话意味深长，别人却无法明白。

当两个人——仅仅只有两个人——碰在一起时，在他们之间就会非常自然地产生一种互相了解的欲望。这种欲望的存在使他们在谈话时，各自所言所行有意无意地都在进行着如下两件事情：

一、在他人面前表现自己。

二、竭力想发现对方究竟是个什么样的人。

正因为如此，所以两个人之间的谈话常常要比七八个人在一起闲聊更为亲切。在一群人中，人们所谈论的话题无非是如艺术、天气、政治等等海阔天空、大而无当的东西。绝对不会过多地涉及某个人太多的东西。然而，当两个人在一起时，许多话都会很快的转移到与他们个人有关的方面去。

相互间的兴趣

当然，在谈话中他们最明显的意图在于发现相互间共同的兴趣之所在。大多数人都有一种渴望友情的欲望。而人们都愿意选择那些与我们有着相同志趣的人交朋友，而不愿与敌对者交友，这就是所谓的“物以类聚，人以群分”。所以，当两个人开始谈话时，我们首先想到的就是试图找到两个人之间的共同点之所在。这也是为什么人们常说“对话是交友的基础”的缘由。在上面的分析中，我们明白与他人谈话的目的在于彼此交个朋友。如果我们的谈话达到了这一目的，那么这次谈话无论它如何缺乏机智和灵巧，它也是一次成功的交谈；反之不管在谈话中大家是如何舌灿莲花、其乐融融，它都是失败的。

明于此，我们接下来碰到的问题就会是，我们该讲些什么样的话才能讨他人的喜欢，或者能使他人增加喜欢我们的感情？还有，我们应该怎样来讲这些话？

与他人谈话要掌握一个基本的原则，那就是要确立一个适当的态度。缺少这种正确的态度，我们有可能会铸成大错。如果我们能达到此种态度，那么我们就能顺理成章地走上谈话的正确途径，就能安全地避免我们所未知的危机。

基本态度

要想确立一个对一切对话有益的基本态度，那么，你首先得做到下列各条：

一、你必须对别人发生真正的兴趣。

二、你必须对他人感兴趣的事发生兴趣。

三、你必须对他人友好。

四、你必须诚恳而忠实。

五、你必须公正。

威廉·赫兹里特说：“如果对方愉快，那么我也就愉快。”如果你想和别人交友，那么你对他说的话，应该能给他传达一个基本的信息，那就是你真诚地渴望他成为你的朋友。其实让他产生这一感觉并不困难。他会从你的言语中看出你的意向来。如果对方确实领会了你的诚意，那么，他与你的谈话就能很顺利地进行下去了。

在你想使他人相信你真心想和他结为朋友的友好的企图中，你还要去注意他喜欢哪一类的人物。人们都有自己的所喜与所不喜。有人不喜欢爱尔兰人、法国人或德国人，有人讨厌女人，有人瞧不起未受教育的人，有人轻视破产了的人，还有人仇恨富人，等等。然而不管怎样，他们都有自己喜欢或不喜欢人的原则。

讨人喜欢的人

下面是一些几乎每人都喜欢的人：

一、喜欢他人的人

二、尊重他人的人

三、对他人的兴趣感兴趣的人

四、与他人同类型的人

五、常能帮助他人的人

你能使别人从你的谈话中，感到你正是上列所述诸人中的一个，那么你的谈话就能很愉快地走上正道了。

你可看出，上述诸人并非是一个面孔的。你可能喜欢一个人但并不尊重他，或者你能尊重但并不怎么喜欢他。举个例来说，一个十岁左右的小孩对他的小妹妹可能会很关爱，但是他并不能从他的小妹妹们身上发现任何的魔力；那么为什么其他邻居的孩子们反而会吸引着他呢？在他自己看来，也真觉得很奇怪。

在另一方面说，你也许会佩服一个伟大人物的远见，可是他却对你没有什么好感；但是假若你和他谈了许多话，使他见到你对他有真正的敬仰之后，他也许会喜欢你的。

可是怎样才能使一个人从你的谈话中看出你发自内心地喜欢他呢？这很简单，用你的言语就可以了，其实，与其说是言语，不如说是一种态度。假如你真正喜欢他，你就会很容易地使你对他的感情显露出来。坦然而真诚地表达，就能使谈话自然而然地继续下去了。

其实吸引力也常是相互的。物理学家告诉我们：地球之所以能保持其地位不动摇，是因为太阳对它有一种牵引力，可是他同时也会告诉我们，地球也正在以相等的力牵引着太阳。这条应用于物理世界的定律，对于人类社会的各种关系也是适用的。假若我相信你喜欢我，那么我也会喜欢你。直率地告诉你，说我喜欢你，尤其在我们相识的初期，当然是我做不出来的事。而且，进一步说，即使我能轻松地说出来，也会引起对方的惊讶甚至猜疑。

对他人有兴趣

我们能够利用间接一点的话语来传达我们喜欢对方的意向，而这种话语正是亲切的会话在开始进行时应该采用的。

请细细品味下面这几句普通的话语：

很高兴见到你。

你近来好吗？

我好久没见你了。

你气色很好。

又能看到你我真高兴。

我想你不会不来的。

你最近在哪里？

在这些语句中，没有一句是很精彩的。当两人在一起谈话时，是很少会花时间巧妙措辞的。其实，即使在现今的时代，这样的语句也还没有过时，人们仍是不断地在使用着这些看似平淡的话语。其实，只要你对上面的任何一句话进行仔细分析，你不难发现，无论其中的哪一句话，其意图都表明一种对对方的深刻兴趣。正是因为这些，所以这些话的魅力经久不衰。在主持沙龙的许多有名的法国妇人中，有一个名叫雷卡米叶的夫人。她在社交活动中非常讨人喜欢。而她之所以能吸引人的秘密，据说是由于她的亲和力。她能使参加沙龙的每一个宾客都感到她对他有一种发自内心的喜欢，和一种天真而深厚的兴趣。她常常用两句短短的句子就能传达她对客人的好感。

当某人到达她家时，她会兴高采烈地说：“你终于来了！”在说这句话时，她的脸上洋溢着愉快的微笑，眼中充满了快乐的神采。当客人要告别时，她会显出很失望、很遗憾的样子，不满地抗议说：“你这样快就要离开吗？”

我们所不喜欢的人

“假使我需要和一个我不喜欢的人讲话时，我该怎么办呢？”我曾听到有人问过我这样的话。

如果你对对方很不喜欢，但你又不愿把你的不悦从你与他的谈话中表露出来，那么毫无疑问，你的谈话肯定会失败。在这种情况下，为了使自己保持平和的心态，你最好不要说什么话。如果必须要说几句的话，也应当只限于说几句客气话。而且谈话越早结束越好。假使你对人没有兴趣，那么你要想做一名良好的谈话者的机会，就会少之又少了。

可是你能肯定你真的不喜欢这个人吗？如果情形是这样，那么你的第一步工作就是要设法了解他。怎样才能了解他呢？在谈话中，只要你愿意，你自能达到此种目的。

现在，我们又要如此设想，你对这人丝毫没有感情可言，你既不喜欢他，也不讨厌他。这种人给你的反应，或许是非常淡薄的。但是，当我们正和别人谈话时，他出现在我们面前，我们就会感觉他非常讨厌而远离他。如果此刻他要参与我们的谈话，那么，我对他的厌恶只会有增无减。

但是，如果你必须让此人对你留下一个良好的印象，但是你从来没有关心过那个人的性格如何。在此种情形之下，你需要做的是，使他由于你表现的对他所感兴趣的事物也有兴趣而喜欢起你来。你必须像很喜欢他似的和他谈话，你必须使他看来，你与他之间，有着共同的兴趣和爱好。

老生常谈

在有些时候，你或许不能立刻就想到一些能贴切地表达你所希望造成的印象的话语，你也许只能想出几句很普通的问候语。假如碰到这样的情形，那么我建议你采用土语、术语里所熟知的老花样好了。

老花样是什么呢？这就是谈话中的老生常谈，也可以解释为我们在谈话中屡次采用的特殊形式，或屡次表现的特殊观念。这种格式历来为很多人应用过，因此这种话语已成为我们的标准语了。

如果赛里尼第一次说：“我要游过血河到你这儿来，即使如此，我也不怕；只要我能死在你脚下，我就瞑目了。”这时候，这种新鲜的句式能产生意想不到的效果。这是一种刺激，一种冲动，一种原始的情感。因为它太使人感动了，因此在他下一次追求一个佛罗伦萨的年轻女孩时，他就重复了这几句话。这次是他用来对他所追求的第十七个女人说的，因此这句话就变成了老生常谈。

那么这位第十七个被追求的年轻女人接受了这个动听的表白了吗？结果是，这句话产生的效果正如他面对第一个女人所说时的一样。事实上，虽然这句话已经被赛里尼用得过于泛滥了，可是这句话对于女人的耳朵来说仍然是新鲜的。她知道他之所以能博得一个“伟大的情人”的雅号，很可能就在于他擅长于使用花言巧语迷惑女人。“说不定这句话他几分钟之前还对别的女人说过。”然而，即使她心里这样想，但当她听到这句话时，仍然无法拒绝它的强烈的刺激。事实上，假如他不对她说这样的话，她也许会对他感到失望的。

一句老生常谈的话，如果仅仅是为了恭维的话，它可能表现出来就不太诚恳。从事实上讲，同样的事情，你对甲讲述时，和对乙讲述时，不见得就是另外一个意思。当你每一次讲这句话的时候，你或许是很诚恳的。在这里，我并不是说赛里尼不会从血河里游到每一个他所感兴趣的女人身边去，虽然我承认我对他所说的情愿死在她脚下的话感到怀疑。

巴里爵士所创造的另一个仅次于彼得·潘而也是最有名的人物是感情主义的汤姆。他是一个自信深知女人心理的无与伦比的青年作家，汤姆在巴里笔下成为伦敦社会的宠儿。他不但在沙龙中成为贵宾，而且也成为女人们的宠儿了。他成功的唯一原因，就是运用了老生常谈的东西。

汤姆一有机会与女人谈话时，他就恳切地凝视着那女人的眼眸，似乎把整个世界的感情都放进他的声音里去了——他做得异常好，因此他的情绪常常是很真实的——他这样说：

“不管怎么说，你和别的女人的确是不同。”

每一次他都是如此俘获她们的。

如果你细细地、冷静地思考一下这句话，就会发现它其实并没有什么具体的意义。因为它就如同人们说a=a一样，只是对一个客观事实的陈述，正如世界上没有两片相同的树叶一样，每一个女人本来就是和别的女人不一样的。但是，听到他说这句话的那个女人，可就不会这样想这句飘入她耳朵的话。她们会觉得，汤姆之所以会这么说，是因为在他眼里，自己是和别的女人不一样。换句话说，在他的眼中，她是最与众不同的一个。在她们心中，她们知道她们中是有些不同的。现在居然会有一个年轻的男人来了解她们，欣赏她们了。不管这些女人是胖的、瘦的、老的、少的、丑的、美的、聪明的、愚笨的——都完全套进他的圈子里去了。

是的，这是一个阿谀，可是其意义并不尽于此。这个阿谀的空前成功暗示了一个事实，那就是人们喜欢那些对他们表示敬仰的人。

练习采用“老生常谈”的最大危机，并不在于他的不诚恳，你可采用一个用之已久的良好的老生常谈，可是假使你正是一个诚恳的人，那么在你用它的时候，也会是诚恳的。当你心中没有这层意思时，你是不会想到说这句话的。

真正的危险，在于同一句话用得过多以至于它成了某种具有特殊意义的语句了。比如一位女推销员对一个准备买大衣的女顾客说：“太太，你穿起这件衣服来真高贵。”然后，她转过头来把同样的话又对第二个顾客说了一遍，假如第二个顾客听到她对别人也说过这种话的话，那么这个女推销员的这次推销十有八九就会以失败告终了。

当一名年轻男子对一位女士说“你的眼睛是碧绿的”时候，她回答道：“我想你对任何一个碰到的女人都会这么讲吧！”她怀疑这是一句老话，而她在内心里却希望这并不是句老话。但是，假若她了解到他确实对其他许多女人都曾说过这样的话时，她肯定就会厌烦起来，而这句话也就毫无意义可言了。

说话必须诚恳

当你被介绍给别人时，你想在和他的第一次见面时能给他留下一个深刻印象，从而能在以后和他交上朋友，你可以带着愉悦的心情这样说：“我一直想认识您，可惜以前老是没有机会来领教。”

这是一句老话，然而这句话的确能留给人一个好印象。

“可是那句话并不诚恳。”有人可能这样反驳道：“假如我在此之前从来没听说过他，我怎么能说我一直想认识他呢！”

这个问题问得好。由于这是一个非常有代表性的问题，所以我觉得有必要在这里对此作一番说明。这句话实际上只是表明白一种很高兴见到他的态度，他们并不想骗人。这就正如你在写信给一位未曾谋过面的商人时，为了表达你对他的感情起见，你在信的开头写上“亲爱的先生”，“我一直想”与“亲爱的”三个字有着同样的意义。

“你好吗？”你常常会这样问候你平时碰到的人。或者就是“莫莉夫人可好？”其实你并不是真的想问询他或莫莉夫人的健康状况。这句自然而亲切的问询实际上是在暗示你对他们颇为关心。你能说这句问候显示出你的不诚恳或者说虚伪吗？我想谁都不会这样认为。社会上普遍的礼貌规范要求你必须得这样说。

这句“你好吗？”与“久仰您的大名，今日得见，非常荣幸！”具有同一意义和性质。它们之间唯一的不同，只在于使用的频率有多有少而已，也正是因为如此，后者往往能给人留下更深刻的印象。

广义上说，你用这句话可以向别人暗示你对他的诚恳的关心。你和别人第一次见面时所传达出的这种印象是非常重要的：你对他很感兴趣。当雷卡米叶夫人对他的客人说“这么快你就要走了吗”时，她也许只是希望他能晚一点告别，可是她对那人感兴趣的感情却是诚恳而真实的。

我之所以不厌其烦，反复再三地说这句常用习语在日常生活中的意义，其用意就是想借此能够启发你，使你能通过这些常用习语和别人之间架起友情的桥梁。我也希望你在说这句话的时候，能够诚恳，并希望你相信你的诚恳最终会让别人感到喜悦。

价值与危险

当然，在谈话中，你是否应当采用一句老话，要全靠你自己来决定。是的，用这些话有它的优点也有它的弊病。如果你处于以下的情况，不妨用它：

一、茫然不知如何措辞时，你用它恰好。

二、在某些瞬间，它比别的话更适合于这些情形。

三、习语比你自己所能想出来的话更优美。

可是使用它也不是一无缺点的。如：

一、这句老话你已经在别人面前说了不止一遍了。

二、谈话时，你往往不动脑筋，而只是将这句现成的话拿来对付。假如你把这些老话说得太多时，你是会让它随时脱口而出的。这样，在你说这些话的时候，你就不会带有任何感情色彩了。如果这样，你当然不会使别人对你的话产生深刻的印象。假如你把这句话说给一个月之前已经听你这样说过的人听，那么他就会知道你这句话并非是专为他说的。设想雷卡米叶夫人对成千成万的人说“这么早就要走了吗？”或“你终于来了！”这两句话，而这些人又都听到她对别人也说过同样的话时，这两句话不是要大大地减少了它们的价值吗？

在良好的谈话中，最好是永远不要重复老话。老话只不过是我们在通常情况下的权宜之计，我们不应太依靠它们，否则，我们就会逐渐地丧失随机应变的技巧了。确切地说，我们越是依靠它们，那么，我们的应变能力就会越差。

五种人物

当两个人在一起谈话时，谈话双方之间的关系并不总是平等的，他们并不总在一个层次上。我们可以看出，在有的谈话关系中，有一方往往会超过对方，或不如对方；还有的情况是，在整个谈话的进行中，谈话的双方始终是有隔膜的。换句话说，有某一种人，在你和他们谈话时，应该采取一种相应的态度，而这种态度，应该与你在和另一种人谈话时所采用的态度截然有别。也就是说，谈话的态度应因人而异。

当你们两人在谈话时，你们应始终牢记谈话的目的，那就是应使你们两人更趋接近。你所表现的思想，应使你与对方之间的墙壁消除，虽然有许多墙壁是永远不会因为谈话愉快而自然而然地被移开的，这种墙壁就是年龄、地位和性别的差别。

下面一群人需要你用特别的态度观察他们：

一、比你年长者

二、比你年幼者

三、地位高于你者

四、地位低于你者

五、异性

怎样与长者谈话

当我们说到比你年长的人时，我们的意思当然是指那些大你一代的人们。一个比你大三四岁的人，还是你的同时代的人，与你的差别并不大，因为你们的生理、心理、经验，都基本上是相仿的。可是对于那些在世界上生活的年代比你多得多的人，你便非对他服从些、谦逊些不可。

仅仅说这人生活得比你长久，并不是说他的知识比你的知识更丰富，他处事比你更有智慧，也不是说他的人格比你的更坚毅。可是无论怎样，他的生活经验要比你的丰富得多，因此，在你与他谈话时，你须对他的经验表示极大的兴趣和尊敬。

人们不喜欢人家说他年老。他们喜欢显得比自己的真实年龄更轻，甚至不惜任何努力来获得一个青年人的活力和健康的朝气。这并不是说他们企图隐瞒他们的实际年纪，事实上，他们只是为他们能生活得很健康而感到骄傲。

“昨天我步行了十里路。”一个老年人说，“呃，这对于一个六十七岁的人来说，不能说不健步吧！”

当然你只有一句话可以回答：

“琼斯先生，我还以为您只有五十六岁呢！”

“我说了，我已经六十七岁了。”他坚持说。

“我想这是不可能的吧！”你再次强调着。，现在设想有一个他的已嫁出的女儿，就在此刻加入了你们的谈话。她这样说道：

“父亲，您知道你是不应当走那么多的路的。一个像您这样年纪的人，是应当格外保重的。”

听到这句话后，你们想这位老绅士喜欢和哪一个讲话？即使他的女儿对他所进的劝告是一个忠告，也会激起他对自年事已高的敏感的，而你的说话却激起了他自信的天性。

所以在你与一个老年人谈话的时候，你先不必直接提起他的年纪，你只提起他所干的事情，而这些事情并没有涉及他的年纪，这样你的话语就能温暖了他的心，而使他觉得你是一个非常可喜的人。

老年人较之常人情绪更易激动，在他们的一生中，他们曾成就过许多值得骄傲的事情，而他们就喜欢谈论这些作为。他们常喜欢人家来求教他的意见和劝告，他们喜欢被人所钦敬，他们喜欢人家对他有相当的尊敬。因此，你不能应用像与年轻朋友谈话时所用的那些惯语。你最好不要喊他们的名字。

其实，与老年人谈话是容易的，因为他们一定很喜欢谈话，事实上，当他们年纪变得很大时，他们常变得啰嗦，这样他的谈话不免就单调起来。他的说话常滔滔不绝，你要打断他就要显出粗鲁无礼的样子才行。因此，有时他的谈话会费去你许多有用的时间，可是他的谈话倒常是很有趣而且极有裨益的。

怎样与年幼者谈话

与年纪比你小的人谈话，要注意保持适当的距离，当然这是有一定难度的。同老年人谈话时，你须时时当心自己，不要太随便，否则，你就会和他混得很熟的。但当你同年幼者谈话时，你会看出他们并不会太过分的。你可一直保持着你的优越地位，因为你的年纪比他们大呢！

在那些比你年幼的人中，有些人的思想过于激进，有些人的知识则不如你的丰富。在前一种情形下，你和他们谈话是毫不觉得困难的。你只须能保持慎重的态度就行了，不要降低你自己的身份。假如你不这样做的话，那么，一旦你降格，你再要把自己拉回来就困难了。有一些年幼的人，似乎想要使他和你站在平等的地位上——那就是在意见上他宣称他有和你同等的权威。不要让他们直呼你的名字，那样很容易让你丧失自己的威严，是很不明智的做法。

不要同他们辩论，也不要坚持你的权利。你只要让他们都知道你是希望他们对你有适当的尊敬的。你知道，一个人首先得自己尊重自己，才能赢得别人的尊重。对于一般的人来说，他们总是由于你自己看重自己才尊重你的，尤其是那些年纪比你小的人们。

和那些在前辈之前不好意思讲话的年轻人讲话，你会感到相当愉快的。要使他们在你面前能表现得泰然自若，你只要能放下前辈的架子，他们就会慢慢放松的。

你还可表现出，对于他感兴趣的事物，你同样也很感兴趣。这样，他就会相信虽然你年纪比他大，但是你并不是一个固执迂腐的老朽，你也能从他的观点、从年轻的视角来观察事物。这样，你们的谈话就能很顺利地进行下去了。你也许已经观察到，有时候，年轻人比老年人更偏执。

那些崇拜偶像的年轻人，常常会询问你对某些事情的观点，而对于这些事情，你的看法或许并不比别人高明，那么你就得小心应付，不要破坏自己在他们心目中的形象，不要太直率，也不要太自以为是，不要让自己的话语出乎自己知识的范围。总之，如果你对于自己不知道的事情信口开河，他们也不是傻瓜，总有一天，他们是会拆穿你的西洋镜的。在谈话中，宁可讲他们感兴趣的事，也不要讲你自己感兴趣的事。在谈话中要抓住主动权，要暗中把他们牵引起来，而不要让他们把你牵引过去。

怎样与上级谈话

有人认为和一个地位高于他的人谈话，是一件困难的事。其实，一个地位高于他的人之所以具有优越性，与其说是由于他的人格或知识，毋宁说是他在社会上的地位及身份。而这样的优越性是超越于谈话本身的，他肯定会在他通篇的谈话中一直保持，虽然他们之间的谈话也许很自然、很轻松。一个军队里的小兵和他同伴说话的方式，是与他和他的长官说话的方式极其不同的；同样，一个银行里的低级职员与他的同伴说话的方式，与他和总经理讲话的方式，也是大相径庭的。

这种地位不同的意识，常使对方产生一种深刻的自卑的痛苦，就某种程度而言，这种感觉会使他目瞪口呆，思想迟钝起来。有人仇视这种屈居人下的地位，而采取一种极端的方式作出反抗。他们说话响亮而迅速，试图从气势上压倒对方，使那位地位优越者对他刮目相看。此种防御方式，比那种在位高者前的怕羞更恶劣，因为这种极端而幼稚的表现，不但无益于谈话的顺利进行，反而会使地位优越者对你留下极其恶劣的印象。

当你和一位地位优越者谈话时，你的态度应受两种情形的影响，也就是说，你应该考虑如下两方面的问题：一、由于其地位优越，他是一位受人尊敬的人；二、他之所以能达到这一地位，说明他有一定的能力，这也值得他被人尊敬。举例说，假如你是一个银行职员，你可能会自然而然地对你的行长产生一种深厚的敬意。当然你也许还会对别的银行的行长表示真诚的敬意，这并不是因为他们都是你的上司，只是因为既然他们能达到行长这一崇高地位，说明他们的精力、知识、智慧、经验，较之职员来说，肯定要优越得多。换一个角度说，假如你是一位作家，当然你会觉得什么行长、银行家之类都不过是些平常人，他们并不比角落里面的杂货店老板更值得人尊敬。在你心中，只有大作家才是值得尊敬的人物。

同时，在与比你地位优越的人谈话时，你应该保持你自己思想的独立性。你不能做一个“应声虫”。若你只知道隐藏你自己的意见，一味说“是”，那么，你肯定在某个时刻会觉得恐惧，担心你的唯唯诺诺会使你的上司不高兴，不过这在很大程度上只是想象作祟而已。其实，在对地位比你优越者保持必要的尊敬的前提下，只要你能在谈话中坚持自己的立场，维护自己的尊严，你就不仅能在对方心中留下一个不卑不亢的形象，而且也能在谈话中表现出自己的风格和个性来。

假如一定要说出有什么规则可循的话来，那么不妨看看下面这几条：

一、尊敬。

二、让地位优越者主导谈话。

三、在听对方讲话时不要插嘴，除非他希望你讲话。

四、倾听对方谈话时应该全神贯注。

五、尽量讲题内的话。

六、不要紧张。

七、态度要真诚。

八、回答对方的问题时要适可而止。

九、当你在尊敬你的上司时，你也要现出你自己也是尊重自己的。

怎样与下级谈话

和一个地位低于你的人谈话，要比和一个地位高于你的人谈话容易得多。然而，即使这样，我们也不能掉以轻心。因为在这种情况下，要让谈话取得良好的效果，其实也不见得就那么容易。因为你在和一个地位低于你的人谈话时，由于你很放松，很可能在谈话中你不是夸夸其谈，就是心不在焉，因为你觉得和他谈话太简单，不用多费脑筋。如果这样的话，你在谈话中的优越性就很难体现出来了。在他面前，你觉得即使说错话，也没有什么大不了的，既然这样，你对对方的反应当然就不怎么放在心上了。

虽然在谈话的情形下，一个簿记员的地位，要比总经理的地位低；而一个法律学校的新毕业生的地位，可能也不如最高法院的审判官。可是谁是你的下属呢？他们只是处于你属下的地位罢了；从能力上说，他们并不见得比你要差多少。

所以，在与一个地位卑于己者谈话时，问题在于使他心境平和。你应使他觉得你对他所说的话十分感兴趣，而且你应该尽可能地请他谈话。一方面，你应该尽量地表现得和蔼可亲，但是，另一方面，又不可把这种亲近表现得过分轻浮，否则，就会无形中丧失一个位高者应该保持的风度和尊严。在整个谈话中，只想着讲你自己的事情，这是一种很坏的方法。你应该鼓励对方更多地谈论他自己。另外，你还必须注意的一点是，在一个地位低于你的人面前谈论有关你自己切身利益的问题，这是很不明智的。

与一个地位低于你的人在谈话时所需的规则如下：

一、须庄重。

二、须有礼。

三、须和蔼。

四、避免一种居高临下的态度。

五、赞美他的工作。

六、话不要讲得太多。

七、不要显得过于亲密。

八、不要让他太放纵。

九、不要用你的优越地位来压制他。

女人是不同的

曾有这么一个故事，说是在法国议会某次开会时，有一个议员发表了一篇演说，呼吁提高妇女的法律地位。

“一句话”，他大声说：“男女之间几乎是没有不同之点的！”

当时，全场议员都异口同声地大声抗议道：

“有不同之点！”

是的，男女之间是有不同之点的；虽则这些不同之点很细微，然而很重要。这也说明了为什么男女之间的谈话，常常带有一点冒险的意味。“妇女的思想就像气体分子的活动一样，是没有方向可循的。一开始，她们思想的行进速度很快，直到另一个更大的力量把她们驱赶到第二个方向为止；之后，她们依然是毫无目的地到处冲撞，直到又有一种力量把她冲到第三个方向。在谈话中要给妇女们选一个主题，那是毫无用处的。”

这是法国著名小说家安德烈·莫罗阿在谈到妇女时郑重其事地强调的。他的意见是值得尊重的。因为法国人都以了解妇女为荣，因此，我们也不得不相信莫罗阿的话里多少是包含着真理的。

一般说来，女人比男人更为健谈。她们反应迅速，虽然她们的思想往往是自相矛盾的，但这是另一回事了。在你与一个女人进行谈话时，你的思想还刚刚开始，她可能就已经在你没来得及说两句话之前把它结束掉了。在思想的领空中，女人们喜欢天马行空，而男人们则习惯于缓步而行。

从思想的天性上来说，男人的目的是想做一个有理智而合乎逻辑的人。

他在解释一件事情时，必定按照逻辑推理，一步步地分析下去。如果他想证明一件事情，那么他就必定会论述每一个与结论有关的因素。因此，男人适于做一个深谋远虑的棋术家，一个深沉严谨的数学家，或一个严肃公正的法律工作者。假如一个女人在这些部门中担任相应的职位，那么，我们可大致看出她具有一个男人的性情与心灵。

女人的直觉

与其说女人善于分析，毋宁说她是凭直觉行事的。史密斯夫人也许会有与史密斯先生同样的结论，但是与史密斯先生长时间的逻辑推理相反，她几乎能不假思索、即刻就得到那个结论。她并不像史密斯先生一样要预先使用“假如、但是、因此”等逻辑推理术语，她只是把无关紧要的事情抛在一边，而凭借女性的直觉一针见血地直接刺向问题的中心。假如她的结论与史密斯先生的结论不同，那么，其结果往往只有一个，那就是或者她对，或者他错。事实上，时间往往能证明这一点，尤其在识别人的善恶这方面，女人天生比男人准确。

为什么这么说呢？其理由是，在思维的几种形式中，虽然直觉是比推理更为基础的形式，换句话说，直觉只是一种不太成熟的思维，如果一定要说它有什么逻辑性可言的话，也只能说是一种下意识的推理。但就是因为它是下意识的，所以它很少犯错误。其实，在我们的现实生活中，有多少男人信服他们老婆的判断更胜于自己的啊！

设想史密斯先生正想和一个他见了几面而颇有好感的人共事。于是，他把这人带到家里，吃晚饭时，宾主间的气氛非常愉快。等到客人告别后，丈夫就问妻子道：

“亲爱的，你觉得这位高德曼先生如何？”

“乔奇，”她答道，“我觉得这个人不太可靠。”

“为什么？”

“我不知道为什么。但我就是有这样的想法。”

“你的想法是毫无道理的。这位高德曼先生人很好，而且他对任何事情都有自己的主见，他是个坦白正直的人。”

“也许你说的非常正确，可是我就是不信任他。”

现在，假如这位史密斯先生是个聪明人，那么他会在与高德曼先生打交道时格外当心的。史密斯夫人之所以会觉得高德曼先生不可靠，可能是她从其态度、言辞、容貌上已经敏锐地觉察到了一些被他隐藏在其表面背后的东西。当然这些东西也许太细微了，所以史密斯先生不能很清晰地看出来；然而他的夫人却凭着女人的直觉，清楚地抓住了它们，当它们当做主要的因素了。

女人们在思想的时候，与男人们相比，她们更为个人化。男人开始谈起一件事物，能一直谈到结尾而不会跑题。而假如女人们一开始谈论事物的时间很短的话，她就会谈到某人的长短上去了。男人们能一般地泛泛而谈，而女人们则喜欢谈论几个特别的人物。男人能谈到其他的人，可是当女人在讨论他们时，常把自己也谈进去。

还有其他几个不同之点，你也许已经观察到了；但那几点不是普遍的。例如男人通常比女人更会讽刺且更有幽默感，可是女人却比男人更机智；与女人相比，男人的感情更为浓厚，可是女人的情绪却更为深刻；当然，与稳重谨慎的男人相比，女人往往显得轻率而鲁莽，然而她们却并不常常是失败者。

以上所述的几点，可能有些会受到质疑。譬如说男人比女人更富于幽默感，这点就会被人所反对。为了辩护的缘故，我们要问，历史上有哪位女性的幽默能与马克·吐温相媲美吗？

女人较之男人，更深于观察，而且她们也更加敏捷，一个女人要欺骗男人是比之一个男人来欺骗女人更来得容易的。研究男女关系的专家们，曾经说过，男人们说谎很不自然，而女人们在说谎时很少会露出虚伪的痕迹。在一个有罪的男人的声音里，能听出他很不自然；然而一个有罪的女人的意识就不会错乱。也许大家都同意，女人较男人更会演戏。

当然，在许多方面，男女间是没有什么显著的不同的。男子也能像女人一样聊闲天，也能像女人一样爱慕虚荣，同时也会贪得无厌、野心勃勃。除此之外，两性间的道德标准也是相同的。

在男女之间的任何谈话中，我们都要考虑到他们性格上的极大差异。在通常情况下，如果一个人对别的人来说没有什么吸引力的话，那么，他们相互之间只会觉得厌烦，甚至会有敌视行为发生，使谈话充满着火药味。其实，对于谈话中的男女来说，男人不喜欢像女人一样讲话，女人也同样不喜欢像男人一样讲话。假如把任何一个男人与女人的谈话一一记录下来，再蒙上谈话双方的名字读下去，那么，即使你不知道他们的名字，你仍能说出哪些话是男人讲的，哪些话是女人讲的。

怎样消除双方之间的障碍

在许多人看起来，似乎谈话双方的不同点乃在于年龄、地位和性别。可是在一切其他的情形之下，这种差别是能够消除的。对于你第一次遇到的人，你不会跟他像和你多年老友谈话时那样熟不拘礼；这或许是因为你对与你谈话的那个人的兴趣是完全陌生的，或许是因为他的知识比你高超或比你低劣。你与这些人谈话时的目标，就是应与他们格外亲密，以使你们在共同事物上的兴趣大大地增加起来。

假如在你与别人会见时，你自己显得很自信，完全是一副自说自话的样子，那么，就可能在对方心中激起一种敌视的情绪。他会认为你有点狂妄。但如果你表现得稍微有点拘谨，好像需要他的帮助，那么，他就会在内心对你产生怜悯，就会在谈话中想办法尽量使你安心，如果这样的话，谈话就能顺利地进行下去了。

数年前，有一家匹兹堡的报纸，在纽约设立了一个通讯处，在报纸的编辑部与纽约的办事处之间有一根直接的电报线。每天晚上，这家报纸的信息员总能接收到一位纽约通讯员的电讯。这些信息各种各样，有关于政治的，社会的，还有经济的、法律的种种事件。在确实没有什么消息的情况下，他们两人之间就进行一次友谊的谈话。

很多年来，这种情形一直继续着，结果有一天，这两个人碰见了——信不信由你——他们居然在长相上异常相像。其实，在他们开始联络时，他们的长相是一点也不相像的，但由于数年来两个人都有着一个相同的想法，谈论相同的事物，每人又都接受了不少对方的观念，因此这种种思想上的共同点，导致了他们在身体形貌上也渐渐趋向一致了。走在大街上，还真会有人把他们当成兄弟呢。

在他们的联络过程中，在任何一次谈话之后，他们都会说：“我们之间更能相互了解了。而且他的观点和我的观点之间几乎没有什么冲突。”事实上，他们的确是比在谈话之前更喜欢对方了。

使你的谈话能持续不断，这是你对自己能力的一种确信。你有你的思想和观念，不要沉默寡言，但也不要太过分深入。不要使题目越拉越长，这样往往会显得讨厌。你应常常想起你的谈话是在取悦对方，因此你的谈话就不应使人产生厌倦。

如何选择话题

每当你开始一个新的谈话时，你知道什么是对方最感兴趣的事情吗？其实，只要你有心观察，每个人感兴趣的事情都有许许多多呢！《星期六晚邮》曾做了一次调查，以了解一般的美国人最感兴趣的是些什么事情。其结果如下：

一、他的工作

二、他的家庭

三、他的政治

四、他的娱乐

五、他的健康

并非只有少数人才对自己的事感兴趣，其实，大多数人都会对他们自己感兴趣的。在前面我曾经提到过这一观点，在这里我还想郑重地重复叙述一遍，那就是对别人讲话须讲他自身及与他有密切关系的事情。在和他讲话时，尽量问他几个可使他透露出他的兴趣点的问题，给他一个可以放松说话的机会。

假如你想在谈话中吸引对方的注意，那么你应该在谈话之先就了解他喜欢做什么。以下是他们喜欢的几件事情，你须在你与他谈话时常把它们放在心上。

一、他喜欢感觉自己地位的重要。

二、他喜欢以其重要性使你对他留下深刻的印象。

三、他喜欢人家来征求他的忠告。

四、他喜欢发表意见。

五、他喜欢被人家知道。

六、他喜欢予人以恩惠。

七、他喜欢人家景仰他。

八、他喜欢谈论他的嗜好。

九、他喜欢发现你与他有同好。

十、他喜欢尽义务，享自由。

你要取悦他，你要使他快乐。在谈话中正如在许多其他的事情中一样。你的付出越多，则你的报酬也越丰厚。

本章练习

◆一、选择一个同性的朋友谈话，但他须是你与他只会过几面者。

◆二、试发现他与你有相同的兴趣，如喜欢相同的运动项目，出生在一个地方，都喜欢某个作家的作品等等。

◆三、让他知道你与他兴趣之间的共同点。

◆四、在谈话中你至少须请教他的意见或忠告一次。

◆五、谈话在五分钟之内结束。

◆六、在你们双方谈话还未说完时就告别。

◆假如在你匆匆告辞时，他对这次谈话感到满意，并且还为没有尽兴而表示遗憾，希望与你改日再畅谈的话，那么你的谈话就已成功了。

第四章 如何应对他人

“为什么你老是哼着这只调子？”

“因为它动不动就跑到我嘴边来啊！”

“它跑到你的嘴边，那没有什么稀奇的，不过你却把它害惨了。”这不是巧妙的应对。

那么，什么才算巧妙的应对呢？

什么样的应对才算巧妙

不妨让我们回忆一下富兰克林（美国独立战争时期著名的政治家，他所著的自传极有价值）的一个老故事吧。这位伟大的美国人曾被委派担任驻法公使。在法国巴黎时，他去会见当时著名的英国史学家即《罗马帝国衰亡史》的作者爱德华·吉朋。于是，在他们之间，发生了以下这段简短的谈话。

“我对您的天才和才干有着最高的敬仰。”吉朋说，“可是，我却不能和一个反叛的人打交道。”（按：美国当时正在进行独立战争，力争从英国的殖民统治下解放出来；吉朋是英国人，故有是语也。）“我对于您的天才和才干也有着最高的崇敬。”富兰克林回答，“而且无论何时，只要您想动手写作《大英帝国衰亡史》，我将非常乐意给您提供材料。”

这才算是巧妙的应对呢。

敏捷的反攻

当我不怀好意地攻击你时，如果你不够聪敏，那么我就会把你刺倒。可是，如果你是个敏捷的家伙，那么你就会在避开我的利剑时，敏锐地发现我的臂膀还伸着，而这正是你进攻我的良机呢！为了袭击你，我使我自己露了破绽，结果反倒给你留下了一个攻击我的机会。

巧妙的应对也正如击剑时的还击一样，具有相同的性质。它是谈话中富有机智的反答。它并不仅仅是回答了一个问题就了事，而是对问题作出一种巧妙而针锋相对的回答。

巧妙的应答，只有在它能使其目的发生效力时才算成功，“巧妙的应答乃机智的最高形式。”凯兰勃·考尔顿如是说。巧妙的应答或许含有讽刺的性质和不尊重的成分，然而一个聪敏的回答却并不需要讽刺挖苦。

巧妙的应答需要把对方的情绪激起，尤其是发怒或激愤的情绪；把某人自信的天性激起，以使他显出他是多么的聪慧、敏捷；或者把他那好斗的天性激起，以使他在谈话的斗争中想制服他人；这样，你就不知不觉地打好了巧妙应对的情绪基础了。

“随机应变的回答是一个有机智的人的试金石。”法国著名戏剧作家莫里哀说。在别人带有敌意的问话中，除非你的回答是富有机智的，否则，那就算不上是一个巧妙的应对。

“湍急的河流很少或很难成为深渊。巧妙的应对也是如此，我想。”这是威廉·薛斯东的观察。他的意思是，只有经过长时间的深思熟虑之后说出来的话才是深刻的。我认为这是百分之百错误的观点。假如一个人在巧妙的应对中非常聪敏而机智，这不见得说他的知识是肤浅的。我们所知道的著名的机智家大都是绝顶有知识的人，如史威夫特·华尔顿、山姆、约翰生、却尔斯·兰姆、萧伯纳、马克·吐温、威尔·罗吉斯等。上面所提起的诸人还只是少数的，其他的例子真是不胜枚举了。

事实上，你的知识越高超，则你在应对中也越巧妙。

拙劣的应对

往昔，应对的标准是极低的。甚至机智的应对都成了人们的一种俗语，更糟糕的情况就是有的人竟把以往的应对变成了一成不变的套话了。譬如：“我想你会把这句话告诉给任何你所遇到的女人听的！”

“跟谁说呢？”

“你正这样告诉我吗？”

“将这说给水手们听吧！”

“你真是个骗子，可不是吗？”

这种话根本谈不上是巧妙的应对，当然并不仅仅因为它是俗语——俗语有时也能使用得很富有感染力——而是因为它太陈腐了。在刚使用它们时，这种话可能还显得很新鲜，然而当它被人们用过一遍又一遍后，它就显得极其普通了。

所以，假如你想在应对上别出心裁，那就得用用你的脑筋才对。

巧妙应对的四个特点

巧妙的应对必须包含有下面四种特点：

一、它必是恰当的。

二、它必是即时的。

三、它必须根据当时的问题而发。

四、它应该比原问更出色。

换句话说，在应对时，你必须要聪敏。

然而也许有人会说：“机智，并不是所有的人都有的。若要在应对中机智灵敏，那便要看你有没有这种天赋了。”

对于这个观点，我不大同意。固然，机智是因人而异的。有的人机智而有的人则迟钝一些，这似乎是天生的，它与一个人的受教育程度关系并不是很密切。因为往往在那些最机智的人中间，只有极少的人在日常的实际事务中受过很多的教育。换句话说，在那些受过高等教育的人们中间，固然有些人似乎特别机智，但也有很多人反应并不敏捷。我并不否认这一事实的存在。不过你为什么不自己训练自己呢？教育不能使人机智，因为教育并没有这一个目的。我知道爱尔兰人和法国人在机智这点上享有优越地位，可是我向你保证，据我所知，没有一个法国人或爱尔兰人能和一个中国人、斯拉夫人或瑞典人旗鼓相当。

心智上的敏捷

在应对中要灵敏机智，一部分也得靠心境。你不能够同时又哭又笑，同样的道理，如果你的思想中充满沉闷厌倦之气，那么你的话语也不会显得十分光彩照人。我们都知道爱尔兰人和法国人都是极其情绪化的人们，而且我们可以下结论说那些爱尔兰人和法国人在巧妙应对上的优势毋庸置疑。现在让我们再拿击剑来作比方。你能够叫一个从未拿过剑柄的青年跟你学剑，在不多的几个月里，如果你能让他进行适当的训练，你便能够使他成为一个良好的击剑员了。固然，有些人对这种艺术是天生不感兴趣的。但是几乎任何一个青年人都能训练得极其优良。

击剑时我们用的是剑，而在应对中我们用的则是字词和观念。它唤起一种立刻对对方发出的话语的反应，它唤起一种能看出目前情势及立刻能发觉怎样做及立刻就做的机能。它的目的就是使对方失色，使他受惊，你的思想和动作较他的反应更加迅捷。

这种才能也是能训练出来的。

一般的男人或女人，在会谈中的一问一答中，应当能够应付适当。而且几乎是每一个人只要在他的心智过程中没有丝毫缺点，那就能使他在任何一次与人谈话的学习中都能获得很多有用的东西。

心智的过程

不论碰到的是剑或是字眼，关于它们之间的类似之点，是并没有什么做作的或表面化的，在它们之间有着一种非常密切的心理学上的相似点。一个优秀的击剑者乃是一个富有技巧的防御者，这并不因为他有一只清亮的眼珠和一副强壮的胳膊，而是因为他是用脑子来防御的。他的肌肉只是服从大脑的指示，执行大脑的命令罢了。在应对中占优势的人，并不依靠他的声音；他也不需要比对方说话更响亮。他之所以能对对方的问题作出迅速而有力的反应，其实是在于他有一个反应敏捷的脑子。

而一个受过训练的击剑员的大脑的活动过程，也恰和一个思想敏捷的谈话家的思想的活动过程相似。

每一个你脑子所受的印象仍在脑中记录着，它没有所谓的忘记这回事，每一件你所看见、听到的、尝到的、嗅到的、摸到的东西，也仍和你在一起，你自己或许不大明白，可是那的确是如此的。它等待着，准备随时应用。再者，每一印象都是和别一印象相关连的。这种印象与印象间的联系也正和被记录下来的印象一样，而且当一个被记录的印象被你的意识所唤起时，别一个与他联系的印象也跟着被唤出来了。

譬如说，某次你看到有一个用薰衣草香水的红发女郎，你对她印象颇为深刻，于是你在你的脑海中就留有她一个地位了。假若你在某个告别情形下，一个使用水仙香水的黄发女郎的印象较之前一女郎更深，说不定你会取而代之，但十年之后，你对她俩的印象当然已完全淡漠了，可是，忽然有一个机会给你闻到了这种香水味道，你即刻就会想起那女郎来的，甚至你尚辨别出你现在所闻到的那种香水是水仙的还是薰衣草的。

自信的重要

我们正讨论着一般的谈话者而突然谈到巧妙的应对。你会反对说，这种是关于下意识的记忆吗？请你莫急，我就要和你讲明它的过程。因为我希望你能十分明白你自己是能够达到成功之境的。

知道你能够达到是一件非常重要的事。除非你自信你有反答一个机智的回答的能力，否则，你永不会变得机智的。假若你怀疑你自己的能力，那你便会受制于自卑意识。你必须要脱离这种想头。

但若我使你一步步知道应对过程是如何构造的，你便会不觉得有什么神秘的地方了。现在解释如下：

当一个与你比剑的人以剑击刺着你时，你明白会发生怎样的结局，除非你能施用你的剑把它架开，在你的脑海中，你留有着当他的剑击着你时，会生有什么结果的印象。于是你乃继续地防御，你获有教训因此你产生了下意识的反应，你知道你在用一种动作以应付他的动作，而这种动作是能阻挡你所不愿看到的结果的。

唤起连击的印象

在敌手的动作与你回应的动作之间的联系一遍遍地重复时，你的脑海中，它于是成为了一种镜像。在遇到任何一种你以前所曾碰到的情形之下，你便知道你应怎么做。你的动作做得这么适合，似乎是立刻自动地发出似的。思想的过程进行得这么迅疾，以此你渐渐会成为一个有技巧的击剑家了。巧妙的应对也是如此，你所听到的谈话就正与以前所曾用过的话语联系在一起。这些话语所暗示出的观念，也正和其他的观念相连着，而此种关系是已在脑海中记录下来的了。这种话语和观念一受到你注意，其他与之相连的话语与观念也跟着被暗示出来了。

但每一个被你所唤起的字眼和观念，都会记录在你记忆中。每一次它的出现都会与一些不同的事物发生关系。当它被你再次唤起时，其他一切不同的联系，会在瞬间全部涌现出来。而那第一个被暗示出来的联系，就是其中印象最深刻的东西。

当你正在谈话时，忽然有人提起了豌豆，这时，你就会想起青豌豆正是你喜欢吃的东西，而同时又会想到玛丽姑妈在厨房里烧豌豆的情景。由于豌豆，你还想到了其他与豌豆形状相似的东西。这样，许多生动的字眼和观念，就会在你心中澎湃起伏了。

当思维活动的每一个联系都这样涌起时，你能够立刻就把它与你目前的情景结合起来，如你觉得它不太适合当前的需要，那你就抛开它，而把另一个字眼和观念拾取来。一旦碰到一个适用于当前场合的观念，你就须立刻使用它，以便让你的脑海处于积极的思维活动中，没有间断地继续进行你的谈话。

让我们来举个例吧。有一个戏院经理正和一个剧作家谈着话。这位剧作家曾写了一部十分有暗示性质也就是有点带颜色的剧本。他们曾决定在几处乡村的戏院里上演这出戏。这位戏院经理把剧作家拉到一个偏僻的仓库，把对这件事情的最后决定告诉对方。这位剧作家觉得这位经理未免有点神经紧张。于是，这位剧作家的语气不禁有点带刺了。对话是这样进行的。“这个仓库当然是与百老汇相隔太远了。”剧作家说。

“是的，”那经理回答，“在那儿，你就是说淫秽的话也不会被人听到的。”虽说只是一句话，但当时那位经理心中不知道产生了多少相关的联想呢！但他只选择了一个适当的话语，对剧作家的话进行相应的反击罢了。这种你能唤起且选择一个话语和观念的技巧和速度组成了你在应对中的才能，这种才能含有两个因素。

一、有找出一个适当的回答的智力。

二、在短时间中找出及说出此回答的才能。

这两个因素相互结合，互相关联。现在且让我们把它们分开来讨论。先讲“智力”。你有对对方的谈话作出一个适当回答的才能。这意思只是说，你能回到你的话语事实和观念中去，而把那准确的联想清楚地表达出来。你曾经体验过那种找不到回答时的茫然无从、手足失措吗？当然你是会的。有人对你问了句话，似乎需要你作出回答，可是你却找不到一个恰到好处的适当的回答。从这种尴尬谈话中，你觉得狼狈不堪，体验到了宛如击剑决斗中被人刺伤了胳臂的痛苦。那种失败感是如此真实，你不禁沮丧极了。

可是当你晚上躺在床上时，你回想着日间所讲的及如何回答他的话，如此，这又是一个不同的事情了。当你在想象中对对方重新作出的回答中，你不但使对方哑口无言，并且还使每一个在旁边听着你说话的人都对你肃然起敬起来了。

在回忆中，我们都是应对中的行家，单是这个事实就可证明我们的确是有机智和适当回答的能力的，唯一的困难，乃在于胆怯。但是，值得欣慰的是，胆怯可以通过不断的练习加以克服。

关于胆怯这一点，在这里我们不妨说一说，其实在对话中大可不必过于紧张，因为应对是无需马上作出的，在一问与一答之间，还有着相当长的时间。对于在席前所受到的攻击，有的人往往在席后才作出反攻，这也是常有的事。

不过在对方向你发动攻击的时候，即使你不立刻进行反攻，也应该继续接着说话。不过，如果你有反攻的余力，那么，你的还击当然是越快越好。至于如何训练快速的反击，其方法也有两种。

迅速反攻的两种方法

在迅速反攻过程中，有两种方法可以说很有用处。

一、自己先准备好回答。

二、自己提前单独练习。

你自己先准备好了回答，等得机会一到，你便应用出去，这样，人家还是以为你是那时想出的呢。

著名戏剧演员威尔登·拉开宜是极擅长于巧答的一个人。他曾说，巧答是预先准备好的。他常常被邀请为宴会后的致辞人。然而即使在谈话中，他也能迅速地说出许多富有机智的话语来。

你能够猜想，当他在别人面前要“饿得像一匹马”的时候，其实他心里早就想到“马用来填补饥饿的东西当然是草”了。于是，当他和一个年轻妇女在一起吃饭时，那女人说：“我真饿得像匹马了。”于是，他立刻对仆役喊道：“快给这位太太拿捆草来。”这句话似乎是瞬间说出的。

有一次，他主持一个宴会，当客人们才刚刚就位时，有人告诉他说，为他们祝福的牧师今日不能来了。拉开宜有意把这个消息耽搁下来，并没有当众宣布。等得宴会终了时，他立刻宣称道：

“既然牧师没有来，现在还是让我们自己来谢谢上帝吧！”

拉开宜也承认他的很多巧答都是预先储备好的。至于其他著名的机智家，是否也是如此练出来的，那就不得而知了，因为即使他们如此，他们也不肯说出来的。

一个聪敏的谈话家，如果在受到攻击时能立刻反攻过去，显然就可以显出他的不一般的才能。然而应对没有什么神秘之处，从本质上说，它只是一串思想，所以它是能够用一个方法来达到的，不论它在事前是否已经被准备好，这种达到它的方法总是相同的。在他的经验之中，那第一个说话者的字眼或观念，都会对第二个人作出回答所用到的其他字眼或观念有所暗示，这些对话都曾在不同场合使用过，只不过大同小异而已。如果一个谈话者能在当时把这种联系一下子说出来，那他就不愁没有巧妙的应对了。

想清楚这种联系之后，至于他是否在等待着一个机会，以及他是否明白这是一个机会，那都不太重要。在这二种情形下，总有一次他会把这个联系从他的记忆中拿出来。

为了训练你在应对中应有的适当的回答，你得自己想象一个谈话的情景，想象对方将要说哪一句话，于是你再思考怎样回答。这种情形你是能够做到的。想到了相应的应对之后，你再设法把它忘记，使它留在你的不自觉的心灵中，等到机会一到，一旦现实中的谈话情形正符合你所想象的情形时，你就能让你事先准备好的回答脱口而出。

练习的三种好处

这样的练习有着三种优点：

一、你会得到很多俯首即拾的准备好了的应答。

二、这些应答的水平会随着练习的进展而不断提高。

三、久而久之，你会养成一种迅速思考问题的习惯。

最后一个优点是很有价值的。假若你时时练习的话，你便会常常注意到它。时间越久，你就越能很快地在当时回答出机智的话语来。请你回忆一下，你那机智的话不是似乎即时发出的而确确实实是即时发出的。

在这里，我们要提出一个警告。为了保证你说这句话有着即时的印象，这句话不宜说得太长，也不能用得太多，至少你不能再对那个第一个听到你说这句话的人讲。

你若这样把这句话重复了一遍又一遍，那它就会出卖你。你的听众会看出这句话不是自发的，无论它是多么的机智或适合。他们会仇视你，他们会讨厌那个你预先就准备好那句机智话语的观念，甚至他们会讨厌你用的那句老生常谈。

这种反对，对你颇不利，所以无论如何你的应对须新鲜，新鲜是应对中最重要的一点。

游艺会中所用的方法

你也许在游艺会中曾听到过不少巧妙的应答吧，你所听到的有几个是真正巧妙的应答呢。请注意它是怎么构成的。它们中有两个角色，而通常只有一个说着机智的话语，其他一个角色必须和他开玩笑，给他一个说机智话语的机会。这个角色，不妨采用我们在前面所用的比喻，他是击剑时的刀剑，说到这里，我想你会立刻记起那幕击剑时假想的情景。

一个在舞台上的“击剑员”和无线电播音台上的说笑者一样，用的都是同一的技巧。他们本早已预备好逗引你发笑的话语了。然而在谈话中的应对，却比舞台上的表演更难，因为你不知道对方究竟要说什么话，以及在对方说话时，你是否能得到说出那句话的机会。在聆听对方谈话的同时，你须小心分析自己准备的那句话的本质，你还得仔细分析那句话用在当时的场合是否恰当。

然而，无论怎样，游艺会中所采用的方法也可发展你在谈话中所需要的应对技巧。你不妨模仿舞台上的那两个角色，你自己做那专说机智话语的一个，而另一个角色则由你的想象来扮演。这样不断地练习后，你就会发觉你在应对中有着大大地进步了。

这种想象出来的对话，其实并不困难。因为在想象中进行一串对话，正如你思考一个问题一样自然。同时，你会觉得这是一个对你的创造性颇有帮助的练习。

在想象中练习对话，这确实是一个提高思想的灵敏程度的方法，我自己就曾经有过这种经验。同时，我也知道许多伟大的人物也是如此。就我自己而言，我觉得这种思想过程，是再自然不过的。先以我自己来作个例子吧：当我年幼时，我是一个独生子。没有同伴和我一起做游戏，因此我通过想象给自己创造出同伴来和我一起玩耍。我想象中的朋友，一共有四个，即至现在，这四位想象中的朋友对于我来说似乎仍是真实的，他们就仿佛住在我隔壁的邻居一样，常常跑到我家里来玩。我们谈论奇遇，我们讲着我们的经验。我们交换意见，我们一起说笑话，甚至我们还一起发牢骚。我和他们所讲的话全是有声的。这种练习，在我日后和别人的交往中，帮助我不少。有多少孩子是这么做的？有多少成人是这么做的？很多呢！当你走过大街时看见有人在动着嘴唇，你说他正在同他自己讲话，不，那并不十分准确。他是在同他一个想象中的伴侣在讲话呢！若你能偷听到所说的几句话，你便能不怀疑地相信了。

你也许自以为优越的向他笑着。其实在数分钟前，你也在做着与他同样的事情。唯一不同的只是你的嘴唇不动而已。你在大街上所碰到的一百个男女，也许有五十个以上，在说着想象中的话语。

这些人其实全都是精神正常的。事实上，谈论想象中的话语，正是保持镇静的一个最好的方法。假若我独身一个人被抛在一座荒无人烟的孤岛上，也许我立刻就会和我想象中的朋友谈起话来的，而且我的话一定会说得很响亮。和想象中的朋友交谈，不但会使我保持镇静，而且还会使我感觉比较安全。这时候，如果有一只救生船驶来，我也许还会对那位船长说出一句巧妙的机智话来呢！

创造性和好群性

想象中的谈话，不但是一件完全有理智的事，而且它还会给我们带来快乐。我们中的大多数人都有两种天性，一种是创造性，另一种是好群性。无论我们做其中的任何一种练习，都会给我们带来快乐。假使我们能同时做这两种练习，我们的快乐当然也会增加起来了。

或许你正享受着阅读此书的乐趣。而我呢？也正有着写作此书的乐趣呢。或者，我正有着同你谈话的快乐。

我喜欢用笔来表达自己的思想，我渴望把我所知道的东西都告诉你，我之所以喜欢这样做，是因为我有创作的冲动。其实这种创造的冲动人人都有，只不过每个人的表达方式不一样而已。对于我来说，每当我获得一个观念时，我就小心地把它贮藏在自己的大脑里，而每当我得到几句妙语时，我又会欣喜地把它们记录在自己的笔记本上。当我回过头来看我所写下来的话语时，我又会进一步地对它们作出修改。我把这段话移到那一章去，而把那一段调到这一章里来。或许除我之外，别人并不喜欢这么做；或许我这样做对自己没有什么实际的好处，然而我自己却很高兴。

艺术家享受绘画的乐趣，因为那是他表现自己的方法；通过这种表达方式，他创造出更丰富的艺术形象。而作曲家的快乐则体现在他创造了一支乐曲的时候。同样的原理，剧作家在他的生命之中，写下了很多经典的对话，创造着无数动人的情景，留下了无数推动他剧本进展的巧妙的应答。对于他来说，剧中的角色不亚于甚至还会超过你对他的真实性。也许他的工作比画家和作曲家的工作更有意思一些，因为在他虚拟的世界里，他有着无数性格鲜明的朋友，他们吸引着他去走进他们丰富多彩的内心世界，从这个角度来说，剧作家的工作就是一种对人性的探险，而正是因为这种探险性，这份工作永远新鲜，永不让人疲倦！

现在我希望你能做那剧作家，我希望你能拟想情景，能创造出适当的对话。如果你这样做了，你就会感到这种尝试不但充满了刺激，而且会让人很有成就感。

当你想着一句可在应对中应用的聪明话时，你会突然发现，几乎任何形式的机智或幽默都可以应用到对话中。现把那些可资应用的形式列表如下：

一、双关语

二、夸张语

三、讥讽语

四、揶揄语

五、怪语

六、仿效语

七、重复语

八、曲解语

九、方言

对听众的影响

不论你准备在应对中用什么形式，你应当在你心中想想该语对于对方会产生什么样的影响。正如很多情绪会使你想起一句妙语一样，一句机智的话语，也能把他人的情绪激发起来的。

以下有两个很好的例子，这是两个人对查理二世作出的回答。

第一个例子是关于埃德蒙·沃勒尔的。他的诗在克伦威尔以及复辟的斯图亚特王朝时代都曾大大地受着赞颂。他在克伦威尔治下称颂克伦威尔的功德，而对复辟后的查理二世也倍加赞美。于是，有一次查理二世问他：“你为什么要这样做呢？你不觉得这样有点趋炎附势吗？”当然，这是一个使他尴尬的局面。然而他却从容不迫地答道：“陛下，你得知道诗人是崇尚想象而不重历史的。”虽然这个回答不会使我们对他的尊敬加增，然而他却因此仍受着皇帝的宠爱。

第二个例子是关于约翰·弥尔顿（《失乐园》的作者）的。他曾是克伦威尔的秘书，还为克伦威尔写过不少宣传册子。有一次，查理二世问他：“你可曾想到，你的眼睛之所以瞎掉，是因为你帮了杀我父亲的凶手，而遭到天谴吗？”

弥尔顿沉吟了片刻，却这样回答道：“我的眼睛瞎掉了，那是千真万确的事情；不过假如一切祸害都归于天谴，那么你要知道，陛下，令尊的头颅也是丢掉了的啊！”

这句富有机智的应对，当然会使那位皇帝觉得发窘。同时我们也可适当地猜测，可能弥尔顿早在他的书房里，就已准备好这句回答了。

在许多情况下，尤其是在受人侮辱时，巧妙的应对恰可给对方一个即刻的反攻。

伏尔泰早年曾对巴黎的绝色美女爱德林纳·兰可夫倾注过深情。有一次，他正在她家做客时，罗亨伯爵也跑进来了。

“这位高声谈话的青年是谁呀？”这位贵族冷冷地说。

“先生，是一个青年，他虽则不像别人，因他的名望与他实在的身份不配而摇摇欲坠。不过他对于他自己的名字，却非常尊敬。”伏尔泰讽刺地说。老羞成怒的罗亨伯爵本想举起手杖来打伏尔泰，然而由于那个美女的惊倒，不得不当场饶了伏尔泰。第二天伏尔泰就被捕了，在伯爵面前被折磨得半死。由此可见，对于一个地位高于自己的人说机智的话，固不要紧，然而如果触犯了对方的尊严，那就会引起严重的后果了。

所以为了让自己所讲的话不至于使人感到侮辱，那么你就必得预先准备才好。有时一句话会使对方在为自己感到骄傲的同时，又会对那说话者更加尊敬。

有一次，法国的康拉德元帅凯旋归来，路易十四在楼上接见他。因为他有脚病，所以走得很慢。在到达时，他不住地对国王表示抱歉，劳他久等。路易却笑着说：“不要急，没有哪个头戴光荣的桂冠的人会比你走得更快的。”还有比这句话更漂亮而和蔼的吗？

总之，一般情况下，你说话应该以使对方不感到侮辱而觉得你亲切为宜。须知机智应对的方法。当一个人向你发动进攻时，你应即刻将他击回去，而你可用的技巧应较他的更为高超。所以你须：

一、预先想象有人会说出一句讥讽你的话。

二、对此情况准备一句应答。

三、一个人表演一下你的对答。

四、等到真有人对你不敬时，你就即刻回击过去，但当时你面带微笑。

第五章 谈话中的争论

不同意见是激起谈话的方法

“你相信人们一直就像今天这样的互相屠杀吗？你相信人们一直就是说谎者、骗子、奸细、叛徒、窃贼、恶棍、强盗、土匪、醉汉、财奴、妒忌者、野心者、自私者、虚伪者和笨痴者吗？”康迪泰问。

“你相信老鹰会吃野鸽子吗？”马丁问？

“是的，那是毫无疑义的。”康迪泰回答。

“那么，”马丁说，“假若老鹰从古以来一直有着这种天性，为什么你希望人们能改变他们的天性呢？”

作为一个逻辑的样本，这段摘自康迪泰著作中的短短的对话，并不会给人留下深刻的印象。从鸟类常有着同样的天性以捕食某种猎物这一事实，并不能引申到人类必定有一种反社会的习性上去。

事实上，也许任何一个二流的诡辩家，都能对康迪泰所涉及的命题有更好的譬喻。他甚至还能指出动物世界中的屠杀趋势，借此证明人类是不同的。但人类社会却文明得多，因为假若原始人不互相帮助的话，那么人类不可能发展到今天！

然而无论如何，这一命题乃在告诉我们一个原则，那就是说，理由充足的推理是一回事，而要在辩论中获胜，却又是另一回事了。

意见的不同是激发谈话的火种。假如你与我都在同一个视角上看一件事物，那么我们又有什么好谈的呢？诚然我们会互相交换意见，不过假若没有独立的意见，而且假若这些意见又永不冲突，那么这又会显得多么的让人厌倦哪！我们需要辩论，因为它们能训练我们的心灵，它们是谈话的兴奋剂。而且假如我们的谈话没有经历过意见分歧这一过程，那么我们将很难感受辩论的乐趣。不过，即使是辩论，也应该在友好的气氛中展开。

为什么我们要辩论

为什么我们要辩论？这可能有多方面的原因。有时我们辩论只不过是因为我们对一个已经激起的谈话感兴趣罢了。有时，则是因为我们对所讨论的问题特别关心的缘故，所以我们也喜欢辩论，各抒己见。有时，因为一种好奇或争强好胜的心理，我们狂热地要和别人争个水落石出，以至会忘却了时间，而致误了赶车。

一般说来，我们可以这么说，人们喜欢辩论的原因主要有如下几点。

一、他们想要证明几点理论。

二、他们想要完成几点理论。

在第一种情形之下，这好像要应用到几条逻辑上的严格规则，就某程度而言，他们是这样应用的。而且一个受过训练的人，他对三段论法能运用得极其灵活。但他决不照他自己的方式来辩论。他常常被辩论家所超过，因为普通的练习，还不足以与心理学家和逻辑学家相抗衡呢！

辩论的要点

有两件事情，只要能有其中之一，就可在辩论中获胜了。这两件事情是：

一、明晰性

二、坚持

假如你对事物有一个简单而清晰的解释，对方便对你颇为注意了，以此他会这样说：“是的，”接着他又会说，“我明白，我很明白这句话。”其实，他不过是对你的想法有一个表面的了解而已，很少去分析它，但他很为他自己能了解这一点而高兴。

他十分明白你所讲的话，然而他并未能分清了解与同意是两回事。他承认这句话，乃是因为他懂得，因而他同意。如果在你的推理中有了错误，那他会很容易就让你产生一种错觉的。用这种方法，有很多人都蒙混过关了。举个例来说，一天晚上，有一个律师和一个女教员讨论着教学法的问题。

“当今的教育乃在表现事实，非事实的东西不过是些理论而已。”律师说。

“是吗？请举个例子！”那教员挑战。

“好的，你是教地理的吗？”

“是的。”

“你对孩子们说，地球是像橘子那般圆的吧？”

“当然，我是这样教授的。”

“你能证明它吗？”

“当然，我曾经给孩子们作出过证明。”

“如何证明呢？”

“我对他们说，如果你站在海边上看着海，你会在老远的地方看见一条似乎是大地终点的线。那条线我们叫它地平线。因为大地是弯曲的，而那条线便是那曲线的顶点，所以看去好像是大地的终点了。地平线像圆圈似的围绕着我们，因为大地是向各个方向弯曲出去的。”

“这不过是说明，还不是证明呢？”

“但我还要更深入地说，现在，假若你老看着这条地平线，那么你立刻就会看见有只船的桅杆在海上显露出来。当这船越向你驶近时，它的桅杆也伸出地平线越高。而且渐渐地，你甚至能看见那船的全身。这事实会让你明白这条船是从大地曲线之外而驶来的。这样，你就能知道地球是圆的了。”“这小小的简单的试验，便能证明白地球是圆的这一事实吗？”

“当然。”

“那么，假若当那些船只的桅杆高出天边时，你就站在那学生旁边，在那时，你用望远镜就可看出那驶近船只的全身，那么你如何来解释这个事实呢？望远镜会使你看过一切的曲线吗？”

“不能。”

“当然不能。它不过是使事物看起来更大一些而已，所以它们虽在远处，你也能看清它们，是吗？”

“不过你的意思，当然不会是指地球是方的，是吗？”

“你不用管我的想法怎样，我们正在考察这个说法的证据。其实我想那些关于船只的桅杆等诸如此类的证据都得统统扔掉。”

“可是任何人都知道地球是圆的呀！”

“还有好多人不知道地球是圆的呢。在美国有着不少的地形学家，如果你跟他们一起站在海边上证明地球是圆的，那么他们就会给你一架望远镜。那时你又该怎么去给他们作出解释呢？”

“可是那并不是唯一的证据啊！”

“当然，假如你从某一定点上向同一方向运动，最终你会同一个地方登陆的。那是哥伦布在寻找东方航路一直向西行时发现的秘密。”

“那么你认为地球是个圆球吗？”

“那是无可争论的事实。”

“唔，那么当你跑进船只时，你如何知道你正在向西行驶呢？”

“我有指南针呢！”

“……现在再设想一下地球是方的吧！”

“可是地球不是方的啊！”

“这正是我们所要讨论的问题呀！假如这只船就像在球体上行驶一样的行驶在一块方体的表面上，那么，假若它能向西行驶而保持方向不变，则可抵达东方，那么这次行程不是可以证明地球不是一个圆的吗？”

“我不太明白。”

“这非常简单的。我们假设这地球是方的，而我们所要做的，乃是跳进你的船只向正西行驶，并且方向不变，而最后竟又回到了起点。假如我们能在一块方的表面上达到这一目的，那毫无疑义这次行程并不足以证明地球是圆的这一事实。”

“第一，我们必须明白我们所说的东方和西方是什么意思。自中央一点，即从极点辐射出去的线，我们称之为经线。这些想象的虚线，对航海家和地理学家尤其方便。假若你的船只指向这经线的任何一条线上的右角，则表明它在向西或向东；假若它直指此线上的任何一线的方向，则表明它在向北或向南。即使是最严谨的地理学家也会同意这个定义的。”

“是的。”

“那么你注意。你正使你的船只驶向西方，即直指那些经线的右角，如果你这样驶过一条又一条经线后，最后你就会抵达你的起点而回家了。诚然，你只是在圈子里打转，可是那并未指出在一块平面上的必定就是一个圆圈。”“因此你证明地球是方的，是吗？”

“不，我只是想对这种众口一词地说地球是圆的人思维方式进行一点质疑。我说地球是方的，你能证明它不是吗？我想，在教育中也是一样，与其像填鸭式的给孩子们喂大量的知识，不如透彻明了地给他们讲道理，让他们有自己思考的余地，而不是囫囵吞枣地对待老师所传授的东西。我想这样的教育才会有更大的价值。我们应当指引孩子们的思想，而不仅仅于使他记忆，你同意我这些话吗？”

“是的，当然，不过——你得注意船只在大地周围行驶，正可证明地球是圆的啊！”

“我想我们还是对这个理论有所保留吧！”

“如果船只开始向西行驶，然后向东方回转，并保持方向不变，那么不是可以证明我们是在一个圆圈里行驶着的吗？”

“是的。”

“可是，假设我们乘上另一只船，我们仍从上述的同一地点启程。不过这一次我们不是向西行驶而是向北行驶了。”

“然后会怎样呢？”

“我们会向正北行驶。我们将会驶过北极而继续向前直直地驶去。当我们驶过北极后，即使我们的船头没有丝毫的偏移，我们也会往南驶去的。我们会继续向南，直到到达南极，然后我们又会向北行驶，直到到达始点为止。”“真的吗？”

“你看不出来吗？假如有个圆圈相互在地平面上相互交叉着，一个圆圈是南北向的，另一个圆圈是东西向的，这就可证明大地在两方面都是弯曲的。这也可证明大地是一个圆球，不是吗？”

“这也许可以证明，假若你的这个假设能够实现的话。”

“你这是什么意思？”

“我们能向北又同时向南围绕地球行驶吗？”

“不能，可是假若在极圈里没有冰，那是可能的。”

“你怎么知道这可能呢？”

“因为地球是圆的啊。”

“现在你真正的意思并不是这样！在圆圈里行驶是合理的。我们知道地球是圆的，因为我们能完全围绕着它而行驶；而且我们能围绕着它而行驶，正因为知道它是圆的啊！”

这位教员正像大多数的女性一样，非常坚持自己的主张；尤其是当她认为自己的主张是正确的时候，因而她痛恨失败，战争的光辉在她的眼中闪烁着。在她试图再给出一个回答时，女主人参加进来，以便解决这个问题，她这样说道：

“毫不惊奇，对于那些有闲情逸致的先生来说，是能把审判官和囚犯放在小拇指上作弄的。可是我不想老绕着地球的东南西北不停地打转，那太单调、太沉闷了。我非常喜欢坐船到西印度去。某某先生，您最近刚刚从彭尼岛归来，您能说说彭尼岛与盘姆达两地有什么不同之点吗？”

第一个妙法

当然，这一番发生在律师与教师之间的争辩，并不是最好的例子。他觉得他在谈话中的地位并不真实，可是他所提出的论点，倒是非常新奇有趣的，因此女教师竭力想确切了解他所表达的论点，但正是因为她太急于知道对方的观点了，以此她对于批判的技巧不大顾及了。因此，在律师讲到用望远镜来观察船只时，她竟未能看出他这一论证推理中的错误之处。律师不过是在戏弄她，而且他也知道，假若她有发表意见的机会的话，那么她迟早会抓住他的话柄的，所以他就急忙滔滔不绝地发表自己的看法，让她连插嘴的机会都没有。

可是，如果假设那个律师所提的证据是真实的，假设他所与之争辩的对方的论证不像地球是圆的那么富有说服力。假设那个女教师没有想到他论证的破绽，那么，这一辩论或许会有使她信服的可能。

在此种情形下，她也许会被律师的巧妙的言辞所征服，而她所以会被征服，并不是由于逻辑性很强的推理，而是由于她希望能明白对方命题的立场。当然，她也许会把同意与明白错当作一回事。

在坚持中获得胜利

在辩论中常获胜利的另一个因素，就是坚持。始终不懈地坚持自己的立场和观点，如果谈话始终在你的坚持中周旋的话，这种坚持会使对手感到筋疲力尽的。坚持并不是作为一场愉快的社交谈话的必要行为，可是假如你想通过辩论达到某一目的的话，那么坚持确实是一个非常富有感染力的手段。有时候，坚持是盲目的；也就是说，固执的坚持只是为了不让对方取笑你的观念。还有的时候，对方可能明白你的推理的力量，可是他却拒绝承认你是对的。在这两种情形的任何一种情况之下，假若他对自己的意见非常坚持而顽固，那么你可能会从极端的疲乏中举手投降道：“好好好，就算你说的对。”

从前，在纽约百老汇常有许多便宜的服装店铺。那些店很少有人光顾，因此后来它们就雇用了一个蛮横而顽固的人硬把那些勉强的顾客拉进去。只要一看见有人走上前来时，那位雇员就阻止他前进，并请他到店里来看一看这些纽约城中价廉而物美的衣装。有一次，一位行人曾回答说，他不需要衣服，可是那位推销员却坚持说他应当添置一件。这时候这位遭难者，就被那个推销员拖住臂膀，拉进店里去了。虽然他极力抗议，他们还是要他试穿新装。渐渐地，那位顾客的抵抗能力越来越衰弱，最后，他不得不买了一套衣服，才被这些强买强卖的商家放出来。

当然这是最恶劣的坚持，不过这一事实已大致勾勒出了坚持的原则。我记得有两位律师，他们都是最受人家尊敬的，有一位是一个真正的学者，他是我所看到的律师中最有学识的一个。而且他的思想又非常真诚，然而这却成了他的弱点所在。

他明明知道一件将开审的案子，对原被告双方都有利；他更知道他自己这面比较占优势，同时他也能看出对手的优势所在。然而因为他思想的诚实，最后他竟处于对自己毫无利益的地位。虽然他比对方的律师（第二位律师）的推理更有力，辩驳更机智，可是几乎他处理的每一件案件，都很难取得胜利。

从能力上说，第二位律师表现平平，可是他极富侵略性。他彻头彻尾是真实的，然而他的真实性上面却有一种盲目的自信。当他接手一件案件时，他会想出一串理由来支持它。当他这样想时，他就会越发相信他所接的案件会获得胜利。至于对手方面，他看不到他们有什么优势所在，即使他们提出来的反驳，也是毫无理由可言的。他竭力攻击对方的论点，由于他这种毫不动摇的坚持，往往会使审判官都相信他的理由是对的了。

逻辑的性质

如果你能懂得一些逻辑学上的规律，那么，你在辩论中就会头脑更清醒，地位更优越了。而且，由于依据了这种规律，你对自己所说的话，也不再像以前一样没有信心了。逻辑学是对人的思维最有帮助的一门科学，它可由一个人产生并完成，它可以算得上是科学中最有规律的学问。如果要对逻辑下一个定义的话，那么我们不妨说它是思想的历程，借助于这一历程，我们便可决出事情的真伪。

当然这并不是一个独一无二的过程。我说我有一匹马，这匹马比你的马要跑得快。我所以如此确定，是因为我的马比你的马更健康、更好骑。其实这只是我从逻辑上作出的推测，事实上，你的马还从来没有和我的马比过赛呢。

其实，在现实生活中，在我们作出判断的时候，往往没有亲自实验的机会和条件，在这种情况下，我们就只有凭借逻辑推理作出判断。而事实上，如果我们能准确地运用这一科学的思维工具，我们必然能作出正确的结论。在我们表述自己的观点时，通过逻辑推理，你能发现许多不同的方法。举例说：

“那个人是我的内舅。”我对你说。

“为什么说他是你的内舅呢？”

“因为，”我解释道，“我的妻子是他的姊妹。”

你知道我妻子的兄弟乃是内舅，因此，你就能明白我所讲起的这个人，一定是我的内舅。在代数中，对于这观念，有一个公式：“与同一个物相等的双方也相等。”

三段论法

这里涉及一个简单而又最形式化的逻辑过程，名为三段论。三段论其实就是一个公式，现举例如下：

A是B；

B是C；

故A是C。

三段论中有三段，一般称它们为三个命题。第一个命题称为大前提，第二个命题称为小命题，第三个命题称为结论。假如你认为前两个命题是真实的，那么你也不能不认为结论是真实的。

三段论法可运用到任何一门学科里去。在算术上它可运用如下：

4+2=6；

3+3=6；

故4+2=3+3。

还可把它运用到自然历史上去。

大象这类动物有长鼻子；

非洲大象属于象类；

故非洲大象有长鼻子。

通过我的长期的观察研究，我发现逻辑的全部性质都可归并到一个三段论中去，即两个前提与一个结论是这门逻辑科学的基础，不管现在逻辑已发展得如何复杂多样，它都是立足于这一基本的逻辑原则上的。

当你非常准确地运用它时，三段论是毫无诟病之处的。不过，由于人们常把它运用得不得法，因此，往往会得出啼笑皆非的结论。例如：雷特先生是个秃顶；洛克菲勒先生是个秃顶；所以雷特生就是洛克菲勒先生。

这个结论显然是错误的，因为你确实知道雷特先生并不是洛克菲勒先生啊！那么，是不是我们的三段论出了问题。问题肯定是有的，不过不是三段论本身的问题，而是我们在推理过程中犯了错误。

错误是很明显的。在世界上有着很多的秃头；而雷特先生和秃头这两个名词是不能互相包含的，正是因为有这个漏洞，所以洛克菲勒先生便滑了进来。于是我们的推理乃变得近乎愚蠢了。

这是一切错误发生的原因所在。在表面上，我们觉得这个推论是没有什么问题的，然而，假若我们再仔细地考察一下，我们就会看出在大前提与小前提之间并不统一，因而造成了这个错误的结论。设想如果我们的三段论是这样展开的：

雷特先生是世界上唯一的秃顶；

洛克菲勒先生是秃顶；

故雷特先生就是洛克菲勒先生。

在此情形之下，我们的推理是非常正确的。

这种推理的方法是很重要的，这可以使人很少发生错误。然而，在对三段论的实际运用中，却有绝大多数的人常常会得出一个错误的结论来。

演绎法与归纳法

三段论法中有一种思想方法叫演绎法，这种方法的原理就是从你认为真实的一般原则而推及特殊事物。而归纳法则与此相反，它是从特殊事物而推到普遍事物。举例如下：

所有我听说或看到的乌鸦都是黑色的，故天下乌鸦一般黑。

你能立刻看出这条归纳法并没有什么错误。然而当我们偶然发现某处有一种眼睛皮肤缺乏色素的鸦类并不是黑色的时候，这条“天下乌鸦一般黑”的结论，便立刻变得虚假了。

然而无论如何，归纳法给我们的结论，是常可被我们用来作为根据的。很多科学，都是以归纳法作为思维的根据的，因为归纳法能把一切所知的事实都集合在一个题目之下，注意它们之间的类似点，从而得出一条可运用的法则。有时，还可借助归纳法引申出更多的事实来，而这些事实是对我们的研究工作大有帮助的。

归纳法不就是三段论的化身吗？

所有我们所看到和听说的鸦类都是黑色的；

我们现在所看到的乌鸦是黑色的；

所以这只乌鸦或其他的乌鸦都是黑色的。

当然，那只缺乏色素的乌鸦会飞出来阻止我们的结论。所以无论我们所采取的推理方式是哪一种，我们必须首先知道，我们的前提应该是确实无误的。一旦前提出错，那所有的结论都经不起推敲。

事先的与事后的推理

当然，你可以通过各种不同的方式来运用演绎和归纳推理。举个例说，我们可设想一种所谓事先的推理。这是从开始、经过原因以至结果的推理。“巴新怀先生丢失了他的全部金钱。”我们说，“他一定非常不高兴。”我们还可以这么说：“白利文先生写了一篇小说给《星期六晚邮》，我想白利文太太下星期会穿上一套新衣服了。”

当然在事先的推理之外，还有一种事后的推理。与事先推理的从原因推向结果相反，事后的推理是结果回至原因。

“看，这些孩子们都到街上来了，学校一定已经放学了。”

或者，“我刚才看见霍金斯杀了一只鸡，我想他一定邀请了客人来吃饭。”还有一种推理的方式。我们常会听到人说，“你简直不知道你自己都在说些什么。”这并不是在否认一个人的意见，也并非他否认他有证明意见的权利，这不过因为他对他所讲的题目，没有充分的知识而已。孟却孙先生常在无线电播音中运用这种方法。

“这条鱼有两百尺长。”他会这样说。

“我不相信。”另一个人直率地反对。

“你真不相信吗？”

“我真不相信。”

“那么我仍要说这条鱼有两百尺长。”

这句话是不能否认的。攻击这个辩论的要害之处不在于结论，而在于其前提。如果要指出对方的错误，最致命的办法就是拿出几件与对方的命题相反的证据。人们或许会想到这位先生已抓到了真理，其实他并未能证明它。

间接辩论

与上述的辩论方式有些不同的，乃是间接辩论。与其说这一方式是推理的方式，还不如说是一种战术。你不想直接来证明你立论的准确；而是掉转矛头，证明对方的论点是错误的。在这一战术里面包含着一个推理，那就是“如果对方是错误的，那么你肯定就是正确的”。

其实，还有一种可能就是你们两人都是错误的，可是这种情况却往往被人忽略掉了。当两人在争辩时，两人中的每一个人无疑都有自己的立场，每个人都会拼命地维护自己的立场并抵制对方的攻击。如果要分析一下他们所讨论的问题，你可能还会发现，他们对此甚至是完全无知的，如果是这样的话，不管他们争论多久，都无助于问题的解决。

虽然如此，但在辩论中能取得胜利的，倒往往是间接的方式。据说最好的防御就是攻击。假如你所站的地位比较软弱，你就须竭力攻击对方，使他站在防御的地位上，这样你就会避免失败了。在他竭力进行防御时，他就顾不上攻击你了。而且一旦他的地位变得软弱，那么你很容易就能取得胜利，不管你自己究竟怎样软弱。

有一次我认识了一个推销员，他就惯用这种辩论方法，即使他对这一论点完全不知，他也不管。他的唯一有力的武器，就是把对方逼往防守的地位。

“美国人是世界上最优良的士兵。”有人这么说。

“你所说的优良究竟是什么意思？”他发问了。

“什么，最优良就是说他们是最聪敏最勇敢的士兵。”

“那么，是这两个优点使他们成为最优良士兵的吗？”

“当然啰！”

“我希望你能进一步地解释一下。”

那么接下来这个人就会开始解释，可是解释这个问题并不像想象中的那样容易。我们中有许多人，在没有做一件事情之前，都以为做起来会很容易，很简单，其实大不然。说明一个道理也是如此，如果我们想对一个观点作出恰当的解释，就会觉得这并不是一件容易的事情，尤其是在对手面前。我们希望我们的解释易懂而能让人信服，然而在我们的解释过程中，我们还会碰到很多枝节横生的小麻烦，这都是我们以前没有深加考虑的。因此我们在解释中不得不加上很多限定性的词语，如“假如、不过、然而”等等，但这些名词却只会让人对你的谈话更加生厌。

遇到这种情形，你就得自己设法去应付这一困难。当他提出一句论证时，你便对他说：“这就是你的意思所在吗？”然后你再在他详细说明时找出他的破绽来。而他在你的要求下进行解说时，往往会把论证说得支离破碎。这乃是因为他自己都不十分清楚他的思想，所以当他力图把自己的想法表述给别人时，他就会因为感到困难而不安起来。

强调

另外一种对辩论很有帮助的方法就是强调，强调是一种推理的方式。当我们说：“假若这个结论都不成立的话，那么其他的结论更没有成立的可能性了。”这句话就运用了强调的方法。事实上，一个强有力的辩论与其说是一种合逻辑的推理，不如说是一种强调。从下面几个例子中，你不难看出这一点。“假如一勺药剂对你有益，那么三杯药剂对你也当然有利。”

“假如一个女孩喜欢她一个不好的弟弟，那么她也一定会喜欢她那个好弟弟的。”

在这些结论中，没有一个是真实的，但我们却很难说出它们究竟错在哪里。

它们在辩论中常常是非常有益的，因为在辩论的时候，人们是很少在你的推理中寻找漏洞的。而上面的这些论点似乎在加强你所说的话；而且在口头辩论中，它们居于证据与强调之间，你几乎看不出来这些话究竟是一种论证还是一种强调。

运用比喻

在口头辩论中，最普通的一种推理方法就是运用比喻。正如其他各种方法一样，比喻根本不是一个推理，它不过是对你说话的另一种虚拟的解释，而它的目的也只在于使别人同意你的意见而已。现在举出一个最熟悉的例子如下：

你们正在讨论一个改革计划，但这却是由一个素以揩油自肥而著名的政客家提出来的，因此就不禁有人怀疑他的真诚，怀疑他的人这样说道：“豹子是很难改变他藏身的地点的。”（意谓此人本性难移）对于这一句话，他们全体都同意。可是对这一件事，这句话又有什么意义呢？政客并不是一只豹子啊！

除非我们竭力反对那人在争论中的论据，否则，我们最后一定会被他的比喻弄昏的。在辩论中运用比喻，一般出于如下两个目的：

一、为了引起别人的偏见。

二、为了表述的清晰性起见。

当一个人对我们作这些比喻时，便是他在激发我们的厌恶感。我们不喜欢豹子和其他的野兽，而当那政客被比喻成一只豹子时，无形中就激起了我们对豹子的厌恶，而由于真实的豹子并不在眼前，于是，我们就会把所有的不高兴一股脑地向政客身上发泄出来了。像一切的辩论一样，这种方式也可以用三段论来解释：

豹子的本性难移；此人乃豹子；故此人的本性也难移。

其实，即使一个人只有一只眼睛，他也会知道这个结论是不真实的。可是偏见常常是盲目的，因此这位利用比喻的人，最后竟然达到了他的目的。比喻之所以有价值的第二理由，我们在本章开始时就已经讲过了，那就是它能使人能更形象地表达自己的意图。而对于很多人来说，他们往往是把明白和同意混为一谈的。因此，反过来说，对于你所阐述的一个观点，如果他们都不能明白地了解，那么就根本谈不上同意了。大多数人都习惯于思考具体的东西，针对这种思维习惯，在讨论越抽象的名词就越需要具体的形象来代表，以使对方对此有一个具体的认识。而只有在对方明白你的意思之后，你们的谈话才能顺利地进行下去。

清晰，是借比喻达到的。借助比喻，我们能将讨论的话题及辩论的主题，以最清晰最易懂的词语表达出来。同时，在上面这个具体的例子中，使用比喻还有一个优点，那就是能化复杂为简单。我们知道，人的性格是不容易捉摸的东西，我们不可能以我们五官中的任何一种官能来辨别它。可以说，世界上没有比人更抽象更复杂的东西了，因此，我们就把这个人比喻成一只豹子。在一般人的眼中，豹子是多么的奸诈而狡猾啊，因此，如果我们把一个人的性格描绘成豹子的话，那他的形象就可想而知了。

因为我们已经了解、明白了他所说的话，所以我们便很容易地同意他的观点。我们从他的比喻中获得了一个具体的印象，因此，对方很快就取得了辩论的胜利。

从推理的观点上看来，比喻的弱点在于它只是一种类似，而并非完全的正确，在这一点上，你必须知道推理乃是一个下定义的历程，是一个从不同的名词中叙述一件同样的事物的过程，当我们在应用比喻时，我们就是在下定义。具体在这个例子中，或许那个喜欢以权谋私的政客身上有一些特点颇似一只豹子，不过他并不等同于一只豹子。而事实是，不管这个人与豹子在多大程度上有着相似性，它们之间还是有着不同之点的，单是这一点就会你的辩论变得软弱无力起来。

虚伪的推理

事实上，一切虚伪的推理，与那些在思维过程中不完整和不适合的推理相比较而言，都更不可靠、更有害，不妨让我们把它解释得更清楚一些。有一天早晨，有两个人正在看报纸，他们都不约而同地看到社论版上去了，其中一个人是共和党人，另一个人则是民主党人。

“你看到总统在巴尔的摩所做的演说了吗？”民主党人问，“他在其中一节说道：到我们这边来的青年们，想要知道我们对劳工雇用所采取的政策吗？”

“你的意思是说，人们所关注的主要是失业问题，而他回答的却是很多劳工都抱怨他们的工作时间太少吗？”共和党人问。

“是的，我想这是显而易见的。你说呢？”

“我觉得这非常可笑。”

从这里起，他们便开始了争辩。现在且让我们来看看，他们对于总统观念的可笑与否这一问题的争辩所采用的是哪一种方式。

“难道这计划有什么不对之处吗？”民主党人问。

“这计划只是纯粹的月光（即幻想）。”共和党人说。

“什么？”

“请看看他的提议吧！他似乎想要人们在十八岁之后或六十五岁之前才可工作，而且他似乎叫每一个在此年纪之间的人只工作几个小时就行了。”“那么这又有什么错呢？”

单就此争论而言，已经达到了预期的效果了。一个人提出了一件特别的议案，而另一人则对此议案作出了补充。第一个人认为这个计划是很公道的而欣然接受之；而第二个人却觉得这个议案极其可笑，于是在这两个人之间展开了争论。不论这两个人所争论的问题是什么，也不管他们的推理合不合逻辑，他们至少是会讲到相同的事物上去的。

“这只是在追求鬼火而已。”共和党人说。（意谓这只是一种梦想，是实行不了的。）

在这里，这位共和党人是在运用比喻去说服他的对手。人们承认追求鬼火是一种没有结果的行为，而那位总统对于解决失业问题的政策，也只不过如追求鬼火一样虚幻罢了。这样说了之后，他们之间的争论可能就会暂时告一段落吧。

然而，这位共和党人却犯了一个错误，他在讨论中把比喻运用得太早了一点。在作出这一比喻之先，他还提出过几个证据来补充他的说法。事实上，他在称那个计划为纯粹的月光时，已经用过一个比喻了，但这个比喻对对方并没有什么影响。

“我并不这么看。”民主党人咕咕噜噜地说。

“你看，这张报纸是《纽约民坛》，而我所看的一张正刊载着华尔脱·里泼曼的一篇文章。你能说华尔脱·里泼曼不是一位政治问题的研究专家吗？他的分析不会比你的研究更详尽更客观吗？”

现在，这位共和党人应用了一种所谓强调的辩论的方式。他着重地说：“既然你没有华尔脱·里泼曼那么博学，那么，如果你跟他的意见不同，那么必定是你不对了。”这显然是一个牵强附会的争辩，它只是企图把这位民主党人引到歪路上去。他能很清楚地看出这位共和党人会引证出几句里泼曼的话来反对他的。

“我承认华尔脱·里泼曼的分析常常是很精辟的，不过有时他也有点儿跑题。”他说，“他对总统的观念有什么看法呢？”

“他分析得异常深刻，你听：他会只准许少数人受雇，来解决失业问题。他会降低工人的工作时间，以此来解决贫穷问题。”

“从这里可以看出，在他的思想中确然存在着非常巨大的混乱。罗斯福先生有两个目的。一个目的是使人有更多的空闲，另一个目的则是给人民更多的财富。这两个目的都是为广大的群众所拥护的。他想使人的工作时间减少而酬报增多，同时他也相信自己的这一政策会取得成功的。”

在这段引证里面，确实存在着一个非常明显的错误，然而这位共和党人并没有看出来。但这位民主党人却立刻指出了这一点。他说总统所提出的计划与华尔脱·里泼曼所解说的并不一样。这时，这位民主党人结束了他的防御战术，而开始攻击对方的观点了。

“在你阅读里泼曼的文章之前，你本是同意他的观点的，是吗？你以为总统的计划是不实际的，是吗？”

“当然是的。”

“然而你却滑进与里泼曼先生指责总统的陷阱里去了。”

“我究竟犯了什么错误？”

“我问你几个问题，然后你便可看出来自己错在什么地方了。”

“请说罢。”

现在这位民主党人占据了明显的优势。他已将这个共和党人逼到防守的地位了。这样一来，民主党人就摆脱了被人攻击的处境。毫无疑问，控制辩论的人会把辩论领导到适宜于自己的路上去的。他所采取的方式，乃是间接辩论，就是证明对方是错误的。通过证明对方的错误，就间接地证明了他自己的正确。

“在美国有多少不到十八岁的人在工作？”他开始问道。

“不知道。你认为呢？”

“两百万。”

“噢。”

“现在再说说有多少六十五岁以上的人在工作。据初步统计，大概有四百万吧。”

“我同意。现在再看看有多少在十八与六十五岁之间失业。我们假定有一千二百万吧。”

“说下去吧，你是在统计吗？”

“假设我们从这二百万青年手中夺去工作，而叫他们到学校去。再假设将这四百万老人的工作夺去，让他们去养老。然后我们再设想将这六百万工作交给六百万在工作年龄即十八至六十五岁间的失业工人，那么，我们就给了六百万应该工作的人以工作，而给六百万不能工作的人以空闲，你想对吗？”“那不过是幻想而已。”

“或许如此，不过至少从理论上看，这是可能的。而且我还没有说完呢！我们说有一千二百万在工作年龄中的失业人员，那么，我们给了六百万人工作之后，还有六百万人无工可做呢！其实，解决的方法也很简单。我们可以让六百万人做半工，也就是说，我们不让六百万人一星期工作六天/每天工作八小时；我们让一千二百万人一星期工作六日/每天工作四小时——或者一个星期工作三天/每天工作八小时，这都是同样的。”

“是吗？”

“这样做不是工作的数量还是一样吗？”

“是的。”

“这样，所产生的财富还是一样多的啊。”

“是的。”

“而且失业问题也能得到解决了！”

“是的。”

“而每一个人也会有很多的空闲时间了。”

“可是请注意，你并不想告诉我你真的相信任何像这样不切实际的计划！这是彻底的社会主义呢！”

最后，这位共和党人就开始不休止地和他争论，而这位民主党人因看到他的抗议无效，于是就改变了方针，企图使话题从社会主义的方向上移转开去，因此他这样说道：

“不要考虑什么社会主义不社会主义。我无非是想告诉你，你所崇拜的里泼曼的言论其实很苍白无力。我已经把总统的计划解释得很明白了。”“是的，我想你已解释了你的观点。”

“而且那计划实际上只是在重新分配工作与空闲而已。”

“似乎是那种意思。”

“好，这就是里泼曼所要说的意思，是吗？现在，让我读一段文字给你听：‘他通过让少数人工作来解决失业问题。他想用很少的努力，来增加财富，来提高生活标准。他通过减少每个人的工作时间来解决失业问题。’”“哦，是的，而且此处还有一句：‘当然，这种想法可能有点混乱，’这是这篇文章不可否认的地方，可是这种混乱是里泼曼的，不是我们的。我想我们能够把他的意见弃如敝履。”

这一争辩曾持续了一个钟头之久，最后胜利完全属于民主党人了。他之所以能取得胜利，其中一个最重要的原因，乃在于他深知破坏比建设容易，证明别人的错误比证明自己的正确要轻松得多，这是争辩中的唯一法门。如果你能在辩论中抓住这一点，那么你就会稳操胜券了。

从辩论的观点上看，去抓对方的错误，当然是一种极好的战略；然而从谈话的观点上看，这种战术其实是非常恶劣的。

辩论中的感情

当你与某人在争辩时，你必须先了解他的情绪如何。人的情绪与辩论有很大的关系，辩论越热烈，则他的反应也越加情绪化，越缺乏冷静的理智力，他只想取得胜利，他并不怎么关心讨论的命题的真实性，因为情绪是他的天性。

因此随着失败而来的，就是仇恨的感情。假如你在辩论中清晰地表现出你胜过了我，那么我是不会显出和颜悦色来的。我将会感到羞辱，而且我将在感情的放纵中攻击你。我将为自己的判断并非如我所思维的那般正确而不高兴你，因为你竟把我的弱点显示出来了。

在另一方面说，你会因胜利而感到高兴。你会显出你的才能高超。而且不但对你自己表扬，并且还在我面前趾高气扬起来。因为我是在给你一个显示你才能的机会，你绝对不肯放过的。

从这里，我们又有了一个问题：那就是为什么我们要辩论？假如我们辩论的目的只是为了追求真理，那么，不管辩论的结果是谁取得胜利，我们在辩论中都应该竭力应用逻辑，以求得到一个正确的知识。然而假如你是在一群人中，与其中的一个人在辩论，那么，不管他愿意不愿意，你只想一心一意地攻击他，使自己获得胜利，在听众中扬眉吐气，而不是为了解决辩论所探讨的问题的话，那么你就会被人仇恨到极点了。

辩论的目的

你在辩论中应有一个或一个以上的目的。

一、把辩论当作一种友好的争论，不管对方是不是赢了你，你的目的只是为了享受争辩的快乐而已。

二、在对方心中激起几种反应。

不管出于什么动机来辩论，只要你想使辩论友好而顺利地进行下去，你都要随时控制你的心智历程，尤其重要的是要把握好自己的情绪。

当你以争辩为竞赛时，你更需要注意自己的态度。在这样的争辩中，你与你的对手都必须相信你们两人的实力是势均力敌、旗鼓相当的。当然，你们所讨论的题目也是偶然涉及的。你们中的一个的观点可能有点偏激，然而不管自己的意见在事实上是否正确，你们两个人对自己的观点必定都坚信不移。你们暗中发誓要取得胜利。但不管你们的决心如何，在争辩时，辩论的双方必须要保持和气，切莫红脸。假若你们俩的水平确实是差不多的，那么，你们就尤其应当注意自己的情绪，千万不要对自己的情绪失去控制，在辩论中轻易发怒只会给对方更多的可乘之机。

故意让步

你可曾听说，有一个推销员在与未来的顾客比赛高尔夫球，败得一塌糊涂这一消息吗？你说这一消息不就是说明了推销员在这一运动项目上不够出色吗？当然不是的，那是推销术呢！其目的乃在使这位未来的顾客因为取得了胜利而感到愉快，从而对这位推销员产生好感。我不提倡这种战术，而且我也不喜欢这种战术，不过，我不得不承认这种战术有时的确是非常有效的。同样的道理，在许多争辩中，这一招确实比较灵验。假如你与一位对你将来的前途影响较大的人在激烈争辩，那么让他取得胜利，有时就是一个很聪明的战术，然而不要让他觉得和你较量时太容易取胜了，也不要过早地使他获胜。你要一步一步地撤防，直至最后，你才终于承认他的结论。在和他辩论时，对于他的观点，你不要一味赞同，你要不时地发表你自己的意见，不过不要逼他太甚，要常常给他留一个退路。

直至最后，他才会对他那失败对手显出宽容、大度。这时你才能随心所欲，不论你想让他做你的朋友，还是想请他给你一点实际的好处，只要不至于使他过于为难，你都可以达到自己的目的。

在辩论中，如果你一败涂地，这种情况是比较特殊的。遇着这种情形时，你应想办法来说服对方，使他同意你的观点。那才是一种最好的办法，千万不要对对方采取敌对的态度。

对于一个你想请他帮忙的人来说，即使你已同意他所讲的话，你也不能完全顺着他来。你要使他获得一种印象，那就是觉得你在反对他。那么，当你渐渐地把他引进你的意见中来时，他最后必定会恍然大悟，觉得你的意见正与他的不谋而合。

“是的”技巧

为了完成此种辩论，达到你自己的目的，你必须永不说“不”。假如你这样说了，那么对方立刻就会火冒三丈，而对你摆出一副战斗状态了。你所要做的，只要说“是的”就行。但你必须对他那些细节性的东西说“是”，而不要对对方阐述的主要问题说“是”，否则，对方不会答应你的请求的。譬如，在选举中，投你一票；或者在买卖中买你的东西；或者以较便宜的价格卖给你一样东西；等等。

乍一看，这种策略似乎很复杂，其实这在原理上是异常简单的。这种方法称为“是”的技巧，其方式有二：

一、连声说“是”的方式。

二、“是的”……“不过”的方式。

当你积极地争论时，就是当你直接陈述你自己的观点时，你可采用前面一种方式。而当你在消极争论时，即当你的辩论被对方所击破时，你可采用后一种方式。

连声说“是”

“连声说是”的方法，是为任何对于推销术有研究的人所熟知的策略。几乎所有跑到你家来推销货物的人，都会精于此法。其实，这是老得不能再老的方法了。在古希腊哲学家苏格拉底的对话中，我们可以看到许许多多这样的例子。然而这一方法的作用至今仍是不减。

这种方法的效果，在于使对方受其影响而逐渐养成说“是”的习惯。假使你在开始时，引导他对几个不太重要的观点说“是”，然后逐渐引导他对几个更重要的观点表示同意，之后引导他习惯于说“是”；最后当你谈到主要问题时，他就会一次又一次地倾向于说“是”了。

那些在募集慈善经费的义务工作员，大都会采用此法，并能借此获得极大的成就。当她在拜访一个未来的捐款者时，她常会这样说道：

“早安，阿伯夫人，我可以进来吗？”

“阮陵太太，好长时间没有看到你了。”

“我一直希望能来拜访你，可是我竟找不出一点时间来拜访一位我想拜访的人，对此，你也有同感吧？”

“是的，我也有这种感觉呢！”

“我最近接受了一件能使我到这儿来的事情。我不但为有这样的机会来拜访你而感到高兴，我还要告诉你这件有趣的事情呢！”

“好极了。什么事啊，阮陵太太？”

“我猜你已经在报纸上看到了这次慈善募捐运动的新闻吧！”

“是的，我已看到了。”

“这一次的慈善募捐实在太重要了，你相信这一点吧！”

“哦，是的。”

“听说这次慈善募捐是为了建立一所公共医院，因为以前的医院的房子实在是太陈旧太拥挤了，这也是非常需要的呢。我不知道假如我们没有了这所医院，遇到有什么暴病发生，或有产妇难产的情况，该怎么办才好呢！我们的确是太需要这所医院了，你觉得呢？”

“是的，那是毫无疑问的，我们是需要这种组织的。”

“我觉得这可能是镇上最重要的组织。”

“是的，也许是的。”

“我相信你是同意我的观点的。因为它对于我们的生活实在是太重要了。所以，一句话，我们必须支持它的建设，至少我们应当使它一直都能服务我们，特别是当我们发生什么疾病时。即使我们对它的重建需要付出一点代价，但我们的家庭和邻人都会看到我们的医院是多么壮观、优良，它能有效地增进我们的健康，不是吗？”

“是的，我们应当如此。”

在这番谈话结束之后，我们可以说阿伯夫人没有一点不同意的地方。而阮陵太太的任务，就是静静地等待她决定捐款的数目了。等到阮陵太太一步步地使她同意了这个募捐计划的重大意义之后，她也不得不同意阮陵太太所作出的最后的结论了。

在这里我们看到，阮陵太太通过这种谈话方式，竟然达到了自己的最终目的，并且完成了三件事情。第一，她串成了一条合乎逻辑的推理的链条，由此，她指出了一个必然的结论。第二，她使阿伯夫人陷进了说“是”的情绪里去，这样，就使她在最后的决定中也不得不说“是”了。第三，她一步步地把可能与容易引起反对的意见引开了。

在这两个妇人的对话之间，没有一点争执，这是一种高超的谈话技巧。反之，如果在谈话中缺乏这一技巧的话，谈话的效果就会大打折扣。阮陵夫人用了这种“连声说是”的方法，从开始便在谈话中取得了优势。

反攻

假如有人用这种“连声说是”的方法来对付你，希望使你干一件你所不愿干的事情，那么你要用什么方法来应付它，使你的反对有充足的论据呢？有下面两种方法。

一、你可否认其前提之一。

二、你可引出一条新的前提，或者提出自己的反对意见。

你必须在对方推理的链条还没有完成之前，就采取这些步骤，特别是第一个步骤。所以，你应该能尽快地知道他将用的方法乃是“连声说是”。在这里，“知彼”显得尤其重要。

为了说明这两种防御的方法，不妨让我们回头再来继续阮陵太太和阿伯夫人的谈话。假设当阮陵太太说“以前的医院的房子实在是太陈旧太拥挤了”时，阿伯夫人提出异议说：“当然，这所房子的确不是很新了，可是我觉得它还很坚固呢，说不定它还能给我们提供几年的服务呢！”

那么，这样一来，阿伯夫人就对阮陵太太的链条造成了致命的一击，于是链条脱节了。当然，阮陵太太在达到自己的目的之前，可能还会把它重新加强。

另外，我们还可以假设，如果阿伯夫人在讨论中提出自己的意见，那么，即使她同意阮陵太太所发表的意见中的几点，然而在同意之后，她立即便说：“如果换在往年，新建一所医院是一件好事，可是现在的情况不同了，现在不是困难时期吗？今年这里的环境，与上年的情况相同吗？——事实上，今年在这里居住的人数比上年在这里居住的人少多了。而且，看看现在大家的经济状况吧，一方面，大家的收入与以前的相比，相对来说要低很多了。另一方面，物价却在飞速上涨。在这样的情况下，难道要人家捐款是一件很明智的举措吗？”

这几句话也可以使阮陵太太退避三舍的。听了你说的话之后，她必定会一条一条地来解释你所反对的原因，不过要消除你的反对，她就得费不少的口舌，花不少的精力。她心中引导你说“是”的如意算盘落空了，因此，要重新说服你，把你再次引导到说“是”的路上，真是够麻烦的事情了。

“是的……不过”的方法

在上述的第二个例子中，阿伯夫人所用的正是“是的……不过”的方法。她的反对模式是：是的，我同意你的观点，可是医院的房子虽然陈旧了点，不过还仍旧可派上用场呢。当然，阮陵太太所用的方法也很明显，无非就是“是的……不过”而已。她会说：“是的，这所房子或许还可以派上用场，不过它还不够宽大呀！”而且通过这一方法，她又以把她的链条重新联结起来，使对方重新落入说“是”陷阱里去。

“是的……不过”的方法就是一种反攻的战术。

“既然你买了我的商品，那么，我就要请你付款。”原告说。

“是的，不过你所给我的商品，并非是我想要的货色。”被告说。

“是的，不过当你在拿到我的东西时，你只说这很好。”原告又反驳说。

这样此来彼往的唇枪舌战会反复多次，直到一方说“是”一方说“不”时，才会停止。

假如一个聪明的谈话家，想使谈话对他自己的决定有利，他决不会让谈话进行到“是的……不是”的阶段。假若他希望立刻就能达到“是的，是的”的地步，他就决不会越出“是的……不过”范围之外的。

“是的……不过”方法的优点是显而易见的：

第一，它能避免可能会引起争辩的意见。假如你正面攻击这些意见，假如你与持论错误的对方争论，那你真是太冒险了。虽然你的意见正确，但你不一定能取得最后的胜利呢。

第二，这样不会助长对方的威风，对方不能与你争论，因为你已经同意了他的话。事实上，他可能对自己的意见有更充分的见解，而且他还想进一步地加以辩护，但因为你使用了这一聪明的办法，你居然承认了他的论据，他可能就会有点惊慌失措了。

第三，从心理上讲，它如果确实有效果，那会比别的策略产生的效果更明显。假如你和对方是在进行一场良好的谈话，那么，你最好表现得公正大方一点。假如你对别人所提的意见作出了一点退让，他也会对你的意见退让一步的。你对他谦让，他也会对你谦让，甚至对你尊敬起来。假如他知道你这个人如此公正而大方，他定然也会提醒自己尽量也要做得这样公正大方的。而且他所同意的意见，说不定也就是你所关心的一点呢！

最后一点，也是其中最重要的一点，乃是使用“是的……不过”的方法时，务必使大家在讨论中保持和气。冲突只会使谈话的双方烦躁不安，致使谈话向不良的方向发展；而同意则会带来良好的和谐，和谐应是一切谈话或辩论的目的，不论你们在开始谈话或辩论时如何天高地远，强烈对立，最终也会相互接近起来的。

当你在争辩时，你一般通过两种途径实现自己取胜的目的：一、证明你是对的；二、证明对方是错的。如果你达到了其中的任何一点，对方就会撤兵。

一般情况下，你总是先提出理由来说明你的观点。然而要在争论中获胜，而不申述一个积极的、加强自己观点的理由，是完全不可能的。这种强调的目的在于把对方逼到防御的地步而使其失去自信心。

你在谈话或辩论前应当注意下列各点：

一、在辩论中让人家先说一句一般性的话，如：“现在世界上的女人们用的化妆品太多了。”或者说“商家在广告上花的钱太多了。”之后再开口。

二、当你开始谈话时，最好以这一句话开场：“你的意见是这样的吗？”

三、当他解释时，你可以这样问他：“可是你的结论又是如何作出的呢？”

四、当他对其第二个解释表示让步时，你可以说：“然而你不是说这是一般的情形吗？”

五、如果你这样一步步地追问下去的话，他就会感到头昏脑胀的，其原因就在于他这些话时并没有深思，于是在他竭力想说明其意思时，他就会感到很困难了。假如他承认他说的话太笼统或者说并不正确，那么你就能顺理成章地把你的意见表达出来了。

第六章 如何让自己机敏起来

在和别人的沟通时，没有哪一种品质比机敏更能让人们感到愉快的了。你不必一定要才高八斗、学富五车，然而你却一定不能缺少机敏这一品质；如果你在谈话中缺少了机敏的话，那么在一场谈话中，无论是对于自己还是于对别人，都会隐藏着某种危险性。从另一方面来说，我们或许可以没有幽默的智慧和丰富的学识，然而，如果我们是很机敏的人，那么别人就会很愿意和我们交谈了。机敏能防止彼此间的磨擦和冲突，它就有如人与人之间的润滑油，它能使谈话的轮子转得非常平静而流畅。

机敏这个词在拉丁文中是“接触”的意思。由这词就能想起来，正如“切线”是一根接触曲线的直线一样，在这两者的交接点之间，没有磨擦，也没有压力；弧形与直线之间，保持着对称，因为这两条线之间的接触是很轻微的。

谈话中的机敏，也就含有这种性质。它包含着接触和感觉中的最细致的意义。马哈菲博士给机敏下的定义是：“聪敏的反应和生动的同情二者的结合。”他还说道：“它是适合于社交场合中的一种确实而迅速的判断。”既然机敏在沟通中具有这么重要的意义，那么如何才能让自己机敏起来呢？

只需要你有一种细致而富有同情心的良好心境。

机敏不但不会让你在人与人之间造成紧张气氛，相反，它还有望为你消除在交谈中不小心带来的这种紧张感。

机敏的要素

一般来说，机敏大致由如下三大要素组成：

一、同情

二、迅捷而活泼

三、应变能力

在谈话中如果没有活泼而迅捷的警觉性，我们就有可能在无意中说出许多错误的言语来。在这种情况下，我们几乎连自己都不知道我们讲的话是什么意思，或者就是我们对当下的具体情形感觉迟钝，一下子甚至想不出合适的话来对付这种情形，结果这种无所适从的感觉只能使我们环顾左右而言他，胡乱敷衍了事，而这样又只会带来一种后果：那就是使我们自己和别人都感到不安。

一般说来，造成上述错误的原因大致有三个：

一、无知

二、焦急

三、心不在焉

而之所以会产生这三个造成失败的因素，又都是因为缺乏迅捷的警觉性而带来的连锁反应。其实，只要你能充分地注意，上述这三种情况是完全可以避免的，因此，如果一个人是因为这三方面的原因导致了沟通的失败，这是无法得到别人的原谅的。我们不妨举个例子来看看。

比如你好不容易有了一个和一位绝色美女谈话的机会，为了不让这个千载难逢的机会从自己手中白白溜走，你想尽量使自己的话说得聪明一点，于是，你便这样恭维她道：“我想，一个像你这样美丽的姑娘，要是教书的话肯定效果不会太好。”

你的话刚一落音，你就立刻感觉到空气中有那么一点点冷漠的气氛。原来那位美丽的姑娘不幸正是一名教师！

你事先肯定没有想到自己无意中说的一句话会对那位美少女带来多么大的打击。假如你已经知道自己不小心闯了一个“祸”的事实，如果你还算机灵的话，你或许能自己调侃一下，把自己的这句话当成一个笑话。然而即使如此，你和那位或许已经“暗恋”了好久的美少女之间的谈话，不管怎样也已感觉到困难重重了。那位年轻的美丽小姐，莫名其妙地挨了你的这样一闷棍之后，会把你看成是一个心境狭窄，毫无风度的家伙。

你所说的那些话激起了该女郎的自卑本能。自然她是很难再喜欢你的话了，不管你在后面特意说了多少讨她喜欢的话。

在现实生活的许多时候里，你一不小心就会陷入与此相同的尴尬境地。在你谈到你的离婚时，那位坐在你对面也曾经离过婚的人就会感到不安；你无意中言辞激烈地谈到了一群让你深恶痛绝的恶劣的政治家，然而你说着着突然想到在你面前的那位政治家正是与那些恶劣的政治家是一伙的；你毫不留情、痛快淋漓地批评着某一本书的作者，然而你话还没说完就知道了与你谈话的正是那位作者本人，这时你该说些什么才好呢？

有时你也能从这种窘困的境地中解脱出来。举个例子来说：一个律师正和演员甘尼热火朝天地谈着话。这位律师对甘尼的戏剧表演才能非常欣赏，而这位演员说起自己曾经在全国各地的许多剧院演出过。“你在爱赛剧院表演过吗？”律师问道，“当然啦。”

律师接着说道：“我在那里曾经看过一个非常蹩脚的演员的表演，演的就是你今天在这里获得巨大成功的同一个角色。”

“先生，”甘尼平静地回答道，“那位演员就是我！”

碰到这种情景，你我一定会大惊失色，一时手足无措。不过这位律师是一位经验丰富、长于社交的老练的人物。他竟不动声色，以略表钦敬的声调说道：

“真不简单，想不到在这么短短的时间里，你的进步竟然如此神速！”毕竟姜还是老的辣。

我们如何才能够让自己不说错话呢？如果一不小心万一说错了话时，又该怎么办呢？首先，你必须对当时的情况、场景有一个仔细认真的了解，并设法让对方不会因为自己的失误而感到不安。最好的方法，是不要对对方指摘得太厉害。其次，你一定得做到心胸宽广、富有雅量。不要恶意地攻击别人，多说人的好话，乐意帮助他人。当然即便是如此，你有时也许会在不经意间惹怒了对方，但是这至少能使别人相信你是无意而不是故意的，你对他本来并无恶意。他们或许会在当时感到不太愉快，可是他们可能会把它看成一场误会，事后并不会对你记仇的。

说话之前必须先思考

由于事先没有考虑好或因为当时自己的情绪不好而说错了话，如果发生了这种情况，虽然还有可能设法快速地把这种误会消除掉，但那也肯定会是一件很费力的事，而且即使想办法把误会解除了，但总会或多或少地在你和他人之间造成某种隔阂。因此，最好的办法是不让这种情况产生。

你之所以会说错话，这一问题最大的根源就在于你的急躁。有时候也可能是因为你过分地想讨好别人，或者就是想使他人安静下来。但是自己在达到这一目的的过程中，没有认真地选择好自己的言辞，结果造成词不达意，自己的好意被别人误解了。

有时，当你碰到那些不太严肃的人，你因为想缓解一下会谈气氛，便打算对那些不苟言笑的人们说点富有幽默感的话。然而这些人往往又是很容易急躁的。在这种情况下，你就必须特别留心地把你的话向对方反复解释清楚才对。在说明你的幽默的真正用意时，应当使你的话重点突现，能让别人一目了然。一个简单的、说明性的道歉，往往是打破一个不愉快、紧张场合中的尴尬境地的最好方法。

容易激动或神经质的人，常常会说错话。对于这种人来说，要想防止这一问题出现，就是在表达自己的意见时，在说出自己的想法之前，先在脑海里多想一想，然后再说。要学会管得住自己的舌头，不要把话粗率地说出口来。不要毫不经过大脑的思考就脱口而出，事先一定要仔细地想好了再说。一个镇静自若的人，是不大会说错话的，因为他们在自己的话未说出口之前，就已在心里先盘算了一番，把各个方面的情况都事先掂量了一下，因此他们就知道哪些话当说，哪些话不当说。他们说出来的话总是那么让人欢迎，总能说到人的心坎上去。

慎防心不在焉

人们有时候可能会说错话，还有一个重要的原因，那就是心不在焉。这在人们说错话时的第一反应中，往往可以看出来，在这个时候人们常常这样为自己开脱：“我一不小心就……”或者就是“那不是我故意的……”等等之类。心不在焉，换句话来说，就是你对别人不太注意。在表面上，你似乎在听别人说话，然而当别人问你某些有关谈话的东西时，你往往会很快地回答出来，可是当你一回答完，你就意识到自己已经走上了错误的道路，一不小心就把你心中不便对别人说的话也说出来了。

假设你受邀去参加一个宴会，那家的女主人有一个大大的而又有点发红的鼻子。这个非常有特点的鼻子引起了你的充分注意。在接下来的谈话中，你表现出一副对话题漠不关心的样子。但是人们之间的谈话却进行得很好。到最后，那位女主人突然对你问道：“你想吃点什么呀？毕先生！”

“谢谢你，陶太太！”你答道：“我想要一只再小一点的鼻子。”之所以会发生这样一件让人尴尬异常的事，就是因为你在下意识里只在意女主人的那个大红鼻子的活动；结果当你突然间被别人问及时，你没有充分的时间来考虑这一突如其来的问题，在这种情境之下，你不由自主地将此刻占据你心中的念头说了出来了。这就是因为你并未注意到她说的话，而你大部分的心思，早已飞到她那红红的鼻子上去了。

所以，无论你在做何种谈话时，一旦发觉出你的心灵神游于物外，就应当引起自己的特别注意，一定要立刻把逍遥的心灵召回来，以便能认真地应付当前所面对的问题。无论这场谈话是多么琐碎，哪怕它让你感到讨厌。但至少你应当使你的听觉完全注意他人所说的话，免得到时候给自己带来不必要的麻烦。惹人生气得罪人，以致招来别人的斥责，许多时候就是因为你心不在焉所致。

上述我们说的是三种因说错话而得罪他人的例子——其一是由于无知；其二是由于过于焦急；其三则是由于心不在焉——归结到一点，这三种原因实际上是基于一个共同的特点：即本身缺乏迅速与活泼的谈话训练，而强装迅速和活泼，结果弄得不知该说些什么才好，为了摆脱这一尴尬的境地而措辞不慎，从而得罪了他人。

为什么会说错话

如果你在生活中经常因为说错话而得罪他人，那么你就应该在内心里自己思量一下，究竟你犯的是什么毛病，是无知、急躁呢？还是心不在焉？找到自己说错话的原因后，你就应当立即设法着手去改变自己的这种不好的习惯。赶快将你好为人师、爱批评人、不注意别人说话等坏习惯破除掉。时时谨慎，刻刻小心，处处注意；这样你便不会说出使人气恼的话来了。矫正说错话的习惯，还只是获得机敏的第一阶段。要真能做到左右逢源，机敏自如，还须在下面这些方面加以努力。

例如一个罪犯，在一个突然时机良心发现，决心即刻便洗心革面，可是他虽然有了这样一个良好的心愿，但是要他完全放弃原来的生活习惯，重新获得新生，像正常人一样生活，那却是非经过长期的训练不可的。不过，既然他下定了从善的决心，过程虽然可能会有些许艰难，但要面对的问题却是很简单的。要使自己的说话机敏起来，也是同样的一个道理。

首先你必须知道组成机敏的各种要素无非是迅速、同情与应变能力。然后你再抓紧每一次机会去训练它们。这种训练机敏的机会，你千万不可让它松懈或丢弃。

“决心”是任何事情能够成功的最大因素。若你决心要获得机敏，那么只要你处处留心避免得罪他人、时时注意说使人愉快的话，那么你必能很顺利地达到成功之境。她不但能引领你走上说话迅速和活泼的途径，还能让你学会倾听与巧妙应付各种情况。

你一定要有同情心，你必须能设身处地地替别人着想。在说话之前，你不妨站在别人的立场上，问问自己：若是你处在对方的地位，听到了这句话，会有一种什么样的感受呢？你必须有一种帮助他人的态度，这是一种使人感到愉悦，使你谈话机敏的不二法门。

在某种意义上说，在与人的沟通中，和应变能力比起来，正确的态度更为重要。精于应变之才，在这方面也必须多多练习，方能左右逢源。在和人的谈话中，让人感到不安的原因，大多是由于他们突然碰到了一个事先并未考虑到，而又不期而至的以至于无法应付的场合所致。在此种场合之下，是什么东西会让人们觉得无法应付呢？如果这种情况不幸发生了，由于人们事先未能预见到，那么他们到底该怎样才能应付呢？

事前的准备

实际上，人的一生当中，真正的突然发生的、让人一时手足无措的情形少之又少，人们碰到的许多所谓的突发情形，其实并非突然。以前的某个时候，我们就曾在另外的一个时机中遇见过了。因此，我们就可以在事前想出一些话来作为以防不测的紧急应付策略。如果能做到事前有所准备，就不会临时慌乱，惊慌失措了。这种方法其实也是一些“老花样”或“老生常谈”，只不过人们在平时由于紧张、没有在意、健忘等原因，没有认真思考罢了。当一种让人感觉到艰难的时刻到来的时候，你能从口中不由自主地说出一句绝妙的话来应付这种突如其来的难关，该会是一件多么美妙的事情啊！要做到这一点并不难，但这全要看你事先准备的程度而定。因为在某种场合之下发生某种情形，这是有前后因果关系的事情。如果你能明白这一点，知道事情的这种先后的联系性，就可以事先做好充分的准备，这样一来，当你临事时便会很自然地表露出自己的镇定自若来。

你常常会碰到这样的一些事，某个人（或者是某件事）明明知道自己见过（或者是经历过），心中有一些模糊的印象，后来或许你将它们忘记了，一时碰到这种人或事，却怎么也想不起来了。在面对这样一个紧要关头的时候，人们就会陷入一种说也不好，不说也不好的窘态之中。碰到这种情况你该怎么办呢？这时你不一定就会让对方感到恼火，也不必让他知道你已经忘记了那件事，你只要把你以前曾经遇到过的关于这一类的事情，用来应付的话来对付一下就可以了。这种事情不需要你在事前有所准备，往往在你的经历中已经早就替你准备好防备紧急状态下的“老花样”了！

英国维多利亚时代著名的政治家、首相迪斯雷利就经常玩这套老把戏。当他遇到自己记不起的谈话对象时，他就会说：“以前你对我说的那件事现在怎么样了？”

这句老话正好和他的地位和职责相适应，因为这位首相所遇到的几乎所有人总会对他有过这样那样的申诉，所以他用这句话是非常安全的。我们应当注意到，迪斯累利的这一个秘密之所以能对他用之四海而皆准，全在于它是一个非常有一般性、适合于任何一种特殊情形的解决方案。

发表意见

假如有人要求你对某些事物发表一些自己的意见，而他对这些事物有着非常深切的兴趣。并且他还非常诚恳地请求你能实话实说：“我希望你能坦白地告诉我，你是怎样想就怎样说好了！我愿意听到你的真实看法。”他这样说的时候，可以说十有八九他的真正用意并不是希望和请求你对这一事物有所批评，而是希望你在这一问题上同意他的看法。那么在这种时候，你是说也不好、不说也不好，说了恐怕冒犯了他，不说的话又怕得罪了他，在这种进退两难的情况之下，你该说些什么才好呢？

碰到这种情形，最容易也是最有效的方法，就是撒个大谎。你可以假装赞美某一本书或者某家的一个小孩或是一幅画，就算那可能是与你的本意正好相反的。在这种情形之下，事情本身并不是十分重要的，譬如说你看见一个孩子，他长得并不怎么好看，甚至可以说是有点丑，但是在他的母亲前，你却夸他长得很好，别人一定不会因为你的这种谎言而感到恼怒，相反他们肯定会觉得你很可爱。

但是，有些时候你却不能采用这种方法来如此这般做了。因为面临这种场合时，往往会使你进退两难。从一个方面来说，你会勉强地说出一句与事实不相符合的谎言；而在另一方面来说，你是很勉强地给予了对方一个冒犯。在这种情形之下，你最好不要发表你的意见。

即使应用这种权宜之计，也得很巧妙地运用机敏才是。有一次，一名年轻的文学爱好者请求威廉·萨克莱（小说《浮华世界》的作者）为他的一篇文章提点意见，萨克莱愉快地接受了这位青年人的要求，但是他的意见却是这样写道：

“大作收到，可惜无闲拜读。”

那位青年作者之所以请求萨克莱为自己的作品提意见，自然是想听听这位大作家的点拨，可是萨克莱的这种举动是否可以说是聪明的呢？当然是很聪明的，他既没有当面拒绝那位年轻人，显示了自己的优雅风度，同时又很尊重别人，而事后的这种处理又没有浪费自己的宝贵时间，可以说是一举两得。在谈话中我们尤其应当学习萨克莱的这种处事方式。而在遇到这种情况时，你很可能当场就会直截了当地对别人说：“非常遗憾，这段我非常忙，没有时间对此发表意见。”这样的话就会把自己置于一种不利的位置，不但可能会伤害了别人的自尊心，又可能给别人留下高傲不容易接近的不好印象。二者之间的利害得失，孰优孰劣，我相信读者一眼就可以看得出来。

含糊的价值

谈话有时正如写作一样，你常常必须把你的意思以明晰清楚的方式表现出来。可是当有人请你发表意见，而你却不愿意明白地说出自己的观点，或者说出来对你自己不利，而又不得不说的时候，那么明晰清楚地阐明自己的看法显然就不行了。遇到这种情形，最好的方法就就是含糊应之了。

怎样“含糊应之”呢？最切实可行的方法便是：或者是很委婉地避免争论，或者就是顾左右而言他，说些不着边际、单调而毫无根据的话来。现举一例说明如下：

一位年轻的太太，走进你的办公室来，她身穿一件紫红色的入时的时装，然而你却非常讨厌这种颜色。在这位太太的心中，当然有一种希望你发表一点意见的内心渴望，而且你也知道她正在苦苦地等待着你的评价。社会的礼貌不断督促着你说点什么，然而自己的大脑又不允许你说些违背自己心愿的话来，你内心这时候在进行着“斗争”，幸好这时“机敏”赶来相助了。于是，你带着一种惊奇的愉悦喊道：

“这是一件多么有趣的衣服啊！你是从哪儿买来的？”

但是有一点你一定要注意，在你表示出自己的惊奇感之后，一定要立刻接上一句问句，把话题引到别的方面去。如果你在第一句惊叹之后就停顿了下来，那么她就会很轻易而自然地接下来问道：“你喜欢它吗？”如果不小心碰到了这句直率的问话，那你也就只能直率地回答了。假如你此刻还漠然地回答，那她肯定就会不高兴，以为你是在敷衍她。而实际上你本来就不喜欢那种色彩，在引起她不高兴之后，任凭你如何辩解，也是毫无用处的。所以，最好的方法，是问她一些别的问题来转移话题，使你回避这道难关。你逃过了这道发表意见的难关以后，就可以很安心地畅所欲言了。“有趣”这一术语的好处就在于它的意义是含糊不清的，因为有好些丑陋的东西，我们也能像美丽的事物一样称之为“有趣”。因此，你在说这句话时，你的意思是指坏的一面，然而对方却会从好的方面来理解它，还以为你是在称赞她呢。这就是模糊的力量！

模棱两可的话，最最不会发生危险。这位年轻太太想你对她的新装表示喜欢的意见时，你如果宣称这很有趣，她便会当作你的确喜欢她这件新装。模棱两可的话，在这种场合中最为适当。希望你在平时多加练习。

如何规劝他人

在规劝别人时，也常可以应用上述原则。有时人在遇到麻烦时可能会请求他人给予劝告，有时在为了不让别人焦急的情形下也可以予人以劝告。而这皆因他人鉴于你在某一方面高于他自己，或者以为你的判断能力优于他自己。你如果度量到你在那一方面的知识与判断力并没有高于他或优于他，那么为了免去以后可能带来的不必要的麻烦，你就只有发表一些模棱两可的意见了，这既可以对付当下的情形，也不必为日后可能的后顾之忧担心。

在讨论到一些特殊的知识或问题时，你可以给予他人以明确的指示，因为他们正是希望通过真实的指示来解决。但是当问题存在着疑义时，情形就不同了，这种时候就要依靠他们自己的判断来解决才满意。有时候在某种情形下，他们可能会因你的意见与他们的不同而怀恨在心。

遇到这种情形时，你最好是应用那条“是的……不过”的方法。这在大体上可以说你很同意他的意见，然而另外还有一些事实，你还保留了自己的意见，须在事前加以仔细考虑才行。

“我想辞去我的工作。”一个年轻人对一位老人说道。

“很好！你肯定已经有了另外一个更好的工作了？”

“没有，不过我想我不久就会找到的。”

“我真羡慕你！”

“这是什么意思呢？”

“我一直想脱离现在我所从事的这份工作，可是我不能。请问你为什么要脱离这份工作呢？”

“因为我们公司里的党派很多，一个职员除了仰经理的鼻息之外，根本就不可能获得一个更好的位置。我们的那位上司上个星期辞职了，我本来应该得到升迁的，可是事实却并非如此。”

“为什么会这样呢？”

“还不是徇私呀！”

“可是你得明白这就是所谓的生活啊！公司的老板把手下的伙计当成商品看待——他们以最低贱的价格购买他们，却从中获取尽可能大的利益，你觉得这样的价钱不公道，于是你便想放弃了，是吗？对了，那么你知道我现在有什么感觉吗？”

“你想我会遗憾吗？”

“或许是的，不过想要另外找一份新工作也并非易事。我就曾放弃过一个工作，然而直到三个月后才找到另一份工作，而找到的那个新工作还比不上原来那份旧工作呢！”

“那么，你是在劝我不要放弃，是吗？”

“不，我怎么够格劝你呢？我只是说了一些自己及人们的一点儿经验罢了。”

“哦，我也许会遗憾的，然而一个人必须要有点自尊心的。”

“是的，我想这是对的。然而我却非常尊敬那些能悬崖勒马的人。”

“这是什么意思啊？”

“我想，如果你因为得不到升迁的机会想到辞职的话，那么这位经理是绝对看不出你的价值的。然而假如你仍旧不动声色地努力做下去，假以时日，你一定会有机会得到升迁的。”

这位年长者很明显地是在劝告年轻人不要放弃当前的工作。他所采用的说服这个年轻气盛的年轻人的方法，即在于他并不想公开地让那青年人依照他的话来做出选择。他只是把他自己以及别人的切身经历以现身说法的方式说了出来，以此来让那个青年人自己去决定。“是的，”他郑重地说，“我也曾遭遇与你相同的事情，结果我做错了。如果我现在再碰到这种情形，我是知道应该如何来应付了。或许你会比我更聪明更有毅力吧。”

他这样说，是不会冒犯别人的，而且他说话如此委婉而有礼，听到他的这番语重心长的话的人，当然也会因此而对自己的选择重新加以审视的。假如你能依此法而行，那么你的朋友们如果不会完全接受你的意见，十有八九会对你的意见加以慎重考虑的。

不得不说“不”时

当你不得不否认或反对一个观点或者个人时，你会怎样办呢？

不管怎么说，一种反对的意见，总是一件最容易令人感到不快的事情。然而，假如你能非常有效地向对方表明你这样说实在是迫不得已，而且你这样做并不是对对方心怀恶意，那么对方也不至于感到非常不高兴。

当你刚刚从银行里兑现了一张支票，正准备离开银行取款台时，你“不幸”遇到了一个朋友：

“能借给我十块钱吗？明天就还你。”而他是一个浪迹天涯式的人物，明天能不能见得着他还是个问题。但是他明明知道你刚从银行取了钱，而且钱现在就揣在你的手中，那你怎么办呢？

“抱歉得很，老朋友。”你回答：“我提的这笔钱，是另外有急用的。它只能在我的手头过渡一下，这并不能说这些钱就是真正属于我自己的啊！我希望你能相信我。”

这句话正是让你避免不安的妙法。而且这样并不会因此而惹恼别人。“你愿意嫁给我吗？”年轻人问。

“不！”那位少女真想这样脱口而出地回绝他，可是这种回答太不聪明了，因为要表达这个同样的意思，实际上还有很多可以利用的方法：

“这问题太突然了。”你可以这样说。其他的方法还有：

“我不明白你说的是什么？”

“我目前还不想谈婚姻这个问题”

“请你不要和我开玩笑。”

“请你不要问我这种问题。”

当然，不管你怎么说，其结果对于那个年轻人来说都是相同的，如果你一开口就是一个刺耳的“不！”字，这样一来，就会使他感到心碎，说不定还会让他一个星期或一个月都感到郁闷不安呢。

这种回答，对两个人来的友谊有一个什么样的影响，就要看这位少女在拒绝时所采用的方式了。如果她是不假思索地脱口而出地拒绝了他，当然是会伤害了那个年轻人的自尊心，而且像这种自私自利社会中的男性，一般来说，是绝对不会轻易地饶恕这样伤害过他自尊心的人的。

聪明的少女不需要从书本上来学习她的“机敏”，她早就知道这位年轻人会有这一招，所以她早已准备好回答的办法了。

“某某君，我真抱歉。你能这样问我，我感到很高兴，因为你给了我一个机会，可以表白一下我的感情。我很钦佩你，某君，我很希望能永远保持我们的这种友谊。可是讲到爱情——啊！我就不能……请你不要再问我这个问题了！你明白吗？”

当然，这还不是一个谈话的结束，然而这正是结束的开始。青年想要知道她是否另有对象，等他知道她没有的时候，他便想办法要使她渐渐对自己产生好感他来。可是这个女人也并不示弱，她坚称她很知道自己，可是同时她又故意说些减轻这个打击的话语，如对那青年的品格、学识赞誉之类的话。即使青年最后完全明白了她的意思，他也不会因此感到受了很大的伤害和羞辱。

拒绝别人的请求，必须要有“机敏”。不论你是拒绝一个求婚者，还是要你投票的政治家，或是你与之同事的朋友，你都必须要“机敏”。以下是供你参考的几条规律：

一、你的拒绝必须清晰坚定。

二、解释你这样做的理由。

三、请他原谅你拒绝了他的请求。

四、拒绝他的同时应该记住从某些方面赞誉他。

在这里，只要你认真地思考一下，就会发现运用的也是一种“是的……不过”的方式。“是的，我羡慕你的地位，而且我也很希望能答应你的请求，不过，希望你能明白这其中的几点原因，我不得不加以拒绝。”

当你感觉不安时

当你在和一群人谈话时，你一直保持着静默的态度。然而，这场谈话却进行得非常愉快，你一直想加入进去，可是自己却找不到插嘴的时机。因此你觉得很没趣，想一走了之，可是又怕冒犯了别人。这种时候你该怎么办呢？

在和别人谈话的时候，当你感觉到有点困窘时，就说明你必须想办法来加以补救了。这时候，你感觉到不安，也正因为你感受到了不安，你便能很自然地说出话来的。这时，你就应该如此这样说：“这场谈话非常有趣，我从中获益匪浅，我真想能够继续听下去，可是我真的有件要紧的事，我不得不走了，其实现在我就已经迟到了，再会吧，诸位。”

这是一种方法。另外还可以这样说：

“真想不到现在竟然这么晚了。我还有点急事，必须先走一步了。这真是一个愉快的夜晚，我希望能有机会再来参加。”

然而这两个办法并不是最聪明的说话方式，最好的告别办法是，当你听到某人说了一句很有趣的话后，接着他的话说道：“这句话说过后，我想再也不会有人接下去了吧。这几乎达到了机智的极限了。我要带着这句话回家了，让它能在途中一直在我耳边萦绕。”现在我再次提醒你，我亲爱的读者：机敏是从迅速的同情心中产生出来的。你应当多为他人设身处地地想一想，你应当努力使人心安，只有真正做到了这一点，“如何才能机敏”的问题，才能真正解决。

本章练习

◆你也许会知道有人需要你的帮助和规劝，但是真正的情况却可能是，这个人虽然在表面上请求你的帮助，但在实际上他并不愿接受别人的规劝。

◆在这种场合下，最明显的方法乃是须要“机敏”。在道义上你有不能不规劝他的苦衷，但同时你又须继续保持和他的友谊。“机敏”最适合于这种情形。

◆但你能成就他吗？

◆一、选择一个需要在饮酒、赌钱、失职等方面得到劝告的人。

◆二、解释并表明你个人的兴趣。

◆三、维持此人的自尊，不要让他感到不安，并且在规劝他改过自新的过程中，同时指出他本身所具有的优点，如心宽、坦白、诚恳之类。

◆四、同时也得说明你自己也有缺点。

◆五、还有好多人也同他一样，他并不是无可救药的。

◆这几条是练习过程中很有价值的程序，可是，一定要记往：千万不要在不需要的时候去练习它。“机敏”的谈话家，是绝对不会让一场谈话陷入僵局的！

第七章 倾听的艺术

倾听的价值

我们知道，在任何一次谈话中，倾听的次数和讲话的次数恰好是相等的。当A在讲话时，当然B是不应当发出什么声音的；而同样在B讲话时，A自然是保持沉默的。当然这并不是说A在说的时候，B一定就是在倾听。因为有可能发生的一种情况是，虽然A的声音在B的耳边响起，但是B的灵魂早已不知飞到哪儿去了。

在任何谈话中，倾听者都扮演着一个重要的角色，其角色之重要与富有的感染力，几乎就和谈话者相等。当你在谈话中学会了倾听时，它可能给你带来的报酬往往会出乎你的意料，它能让你：

一、可以掩藏你自身的弱点。

二、可以让你有机会充分仔细地观察对方。

三、你的这种态度能使对方感觉到愉快。

你的静默可以让你掩盖自己的若干弱点。也许你在某一方面所知有限，但当别人提及这方面的知识时，你能恰如其分地保持沉默，别人就会以为你高深莫测。比如，当人们在谈话中说到了马克思对今日美国社会发展趋势的影响这一个话题，然而你却从未读过马克思的《资本论》。在这种情况下，你就应当保持静默。这样，人家便无法知道你的底细，不知你在这方面究竟是知还是不知。但如果你不坚守这一策略，只要你一开口，你一定会露出马脚来的，因此，最好的办法是始终一言不发，这样，你的沉默就成了你的烟幕。还有一种情况，如果你对当前大家所讨论的问题没有认真仔细地考虑过，你还不好发表自己的意见，在这时你若能保持沉默，就可以暂时不表示出你的立场。因为你一旦开始讲话发言，你就必须要有自己的意见，这样一来，你的立场还能保留得住吗？

防御性的沉默

在对方谈话时保持适当的沉默，有时是一种良好的防御战术。比如说：假如有几位“来势汹汹”的推销员，硬要你购买汽车或股票，他们知道你有钱，而且也知道你有这方面的需要。他们事先肯定做好了充分的准备，他们会打反驳你所有可能采用的一切争辩。

“但是我不想买啊！”

“为什么呢？”他们挑战道。

你说的许多理由都被他们立刻攻破了。他们就是想把你引诱到一场争辩中去，而一旦你上了他的这个当，你就十有八九会被他们那伶牙俐齿所击溃。你的谈话也会最终暴露你的弱点。

但是如果你绝不发话，只是保持着沉默，那么你的防御将始终是坚固的，无论别人怎么进攻，你的防御都会是固若金汤，是无法攻破的。他一开始可能会用“连声说是”的方法来对付你，可是只要你绝不落入他的圈套。他接着便要问你，你之所以不同意买的原因在哪里，可是你仍是不开金口，他们便只得做罢了。

你愈是不开口讲话，他就越是没有办法。老话说得好：“最强大的人，就是沉默着一言不发的人。”这的确是经验之谈。

在倾听中学习

人们可以通过好几个方法获得知识：一是阅读；二是观察；三是经验；四是我们已获得的知识的反映。还有一种大家在平时可能忽视了的方式，那就是倾听，它虽然没有上述四种方式重要，但只要你应用得当，它一样可以使你学识大增。当你紧闭双唇，洗耳恭听时，你可以学到许多东西。在倾听中你能学到的东西大致说起来有两类：

一、对方意图向你灌输的东西。

二、对方在无意中表现出来的有关他自己的某些东西。

不论对方是一个什么样的人，他的知识总会和你有所不同，这就是所谓的“三人行，则必有我师焉”。而且，你从倾听中获得的知识，由于它有一个具体的语境，因此和别的方式比起来，更容易在你的脑海中留下深刻的印象，它可以永久地储藏在你的头脑之中，以供在未来更有价值的机会中使用。

通过倾听研究人性

然而这些还不是从倾听中获得的最重要的知识，最重的便是在倾听中我们可以研究人性。我们经常能从对方的谈吐中，看到他的性格及思想。在1929年经济大萧条的中期，纽约有一个由私人所赞助的组织，专门收容那些在那次经济危机中破产的而又无亲朋好友的落魄的资产阶级。由于它组织得当，应时而生，这一组织后来成为了一个知名的公共慈善机构，以至于后来人满为患，虽然它通过各种途径为许多人重新找到了合适的工作，曾输送出好多从四面八方跑过来的失业者。可是还是有好多人，在这一组织里赖着不走，一呆就是好几个月。

他们中的许多人都曾经大富大贵过，而后来由于在股票市场中丧失了一切。其中有的曾经是信托投资公司的董事、知名的艺术家、音乐家、演员以及工程师等，也有刚从大学里出来找不到立足点的大学生。这些人都用假名字混进了这个机构里。

既然这个组织的目的是扶助这些人重新创业，因此就需要了解他们的思想。为了实现这个目的，他们招了许多工作人员，来从事这项工作。从中获得知识最多而最成功的，是一名心理学专业毕业的大学生。

有一天，我们走进他的房间去，看见他正背对着窗坐在一只写字台的后面。面对着窗有只凳子，是为受他考查的失业者而准备的。这位工作者戴着一副绿色镜片的眼镜。

“你的眼睛有毛病吗？”我好奇地问他。

“不，”他回答道，“我的眼睛并没有什么问题，不过这眼镜可真帮了我不少的忙呢！”

“让人觉得你高深莫测吗？”

“对了，正是如此。”

“不过你的目的不就是想获得对方的一些想法吗？”

“不错。可是我获得它并不在于讲话，而这镜片就帮了我。”

“难道说你不是必须要问话吗？”

“不像你们所想象的那么多，我并不是常常问问题的”

“那你还能获得自己想要的资料吗？”

“当然啊，我获得的资料还不少呢？”

“这就怪了，能麻烦你解释一下吗？”

“你们一定知道这个方法的，这并不是我的发明。这一方法已经被在各种形式中用过了，你们还记得在若干年前有一个闻名全国的拳击手‘假面具’玛法尔吗？”

“我们听说过这个人。”

“他的那个假面具确实帮了他不少的忙。如果没有了那个假面具，那么在好多比赛中他就可能败下阵来，因为就他的实力来说，他也不过就是中上水平呀！但是有了那个面具之后，他几乎就是战无不胜了。”

“他戴上了面具之后，面具掩盖了他的情绪变化，因而他的对手从不知道玛法尔心中想些什么念头，这常常令他的对手非常烦恼。他或许在某个地方击中了玛法尔，可是他却不知道自己到底伤没伤到玛法尔。他看不出他痛苦的表情及其疲劳的迹象。他看到的只是两只黑眼珠。”

“可是他的对方难道不能从他的眼光中看出他痛苦的表情来吗？不是说眼睛是心灵的窗户吗，它可是最能表现一个人的情绪的啊。”

“不，你错了！眼珠并不能表现什么，能表现人的情绪的实际上是眼睛旁的肌肉及眉睫，只有它们才能显出他是否受了伤，是疲劳、恐慌还是愉快，而这家伙眼睛旁边的肌肉你是看不到的。”

“而且，这个玛法尔永远也不会吐出一个字来——他什么话也不说、不叫喊、不呻吟、也不会有丝毫笑声，他几乎没有任何情感，至少人们无法从他的外表看出这些东西来。面具使他的对方感到过度的焦急。在这种情况下，对手往往会把他的能力估计得太高。在急躁之下，他们为了取胜不得不猛烈地攻击，这样一来他们的破绽自然也就会暴露出来了。于是玛法尔便可以乘机而入，把他们打倒在地。”

“在一切与人的交往中，情形也和上述事实一样。若是你不露声色，对方就不知道你在想些什么，于是他便想不出说什么才好，如果你简直不开口，那对方一定会感到不安和烦恼。为了掩饰其不安，他自然要滔滔不绝地反复解释，于是他的弱点就会在不知不觉中完全暴露出来的。”

“你不是想获得他们的资料吗？那你就得使他们知道你是同情他们的啊？”

“这倒并不一定需要。我所要得到的只是资料，我所采取的方法是这样的：当他一走进这道门时，我就请他坐下，然后我必须要问他几个例行的问题：他的年龄，以前的工作地点，他的大致的社会关系，所认识的一些重要人物。等他答完这些问题之后我就坐下，等着。”

“到这里来的每一个人都是失败者。他们失败的原因各不相同，有的是由于环境的压力，有的则是由于他们自己的过错。对于自己的人生的败笔，他们都有需要掩饰的地方，有少数甚至还会说谎。”

“有一次，一个心怀敌对态度的家伙来见我，他虎视眈眈地注视着我，当时我还真有点发急，幸好我的这一副绿色镜片帮了我的大忙，使他一时摸不着我的底细，还以为我高深莫测，因此他不敢轻举妄动。”

“而且，我的沉默更是帮助了我，加之我又坐在黑暗里背朝着他，这一切似乎都在向他暗示：我在等待着他的发言。在沉默了不久以后，他就变得莫名其妙地烦躁起来了。他打开了话匣子，滔滔不绝地说了起来，把他从前的经历一五一十地说了一遍，完了之后，他还觉得自己的解释不够清楚，于是又增添了一些细节。然而，我仍旧一言不发。他想我一定不相信他，或者就是还没有完全听懂，于是，他又加上了许多例子，可是我还是不吭声。”“为了让我信服他，他又讲了更多的话。而这回他说的是一些诺言，这时候他就把自己以前说的一些话推翻了，显然他在之前撒了谎，他以后所说的话把它们给暴露出来了。在这一情形中，他讲了比他原本想要讲的或者说他能讲的更多。而我之所以能得到这些东西，则完全是由于我的沉默。”

让谈话者愉快

几乎每一个讲话的人都在自觉或不自觉地想把自己所知道的事物或知识灌输给对方。因而在任何一种谈话的情形之下，他都想得到对方的反响。如果对方在这种时候一直保持沉默，那么讲话者便不知道对方对自己所说的话到底有些什么反应。于是他只好继续讲下去，他说的话越多，对方了解他的种种事情的可能性就越大。

让他人感到愉快并不是一件难事，只需让一个人讲话就可以使他人感到愉快。有许多中年商人，在年轻的妓女身上花费了不少时间和金钱。实际上他们并不很在乎享受那在世人看来有点邪恶的肉体快感，也并不是说他们控制不了自己的兽性，许多人仅仅只是想要找到一些人倾听他夸耀自己的谈话而已。

大多数人都很喜爱讲话，因而给予他们快感的最确实有效的方法，就是倾听他们说话。如果你是这样的一位善于倾听的人，那么你便能立刻因此而获得他的友谊了。

当然你也应当注意多说话。你不可能永远像哑巴一样坐着。但是你所讲的话，应当使其有最大的价值，以取悦对方为原则，你的说话，应表示了你对对方的话的倾听，你应时时问一两句可以表示你正在认真倾听他的问题，说一些希望他继续讲下去的话。

有时你的耐心倾听会给对方一个极为有利的影响。假如对方遇到了有关家庭或商业上的问题，为了解决这些问题，他希望能找到一个人来谈谈话时，他所需要的，就是一个富有同情和理解力的倾听者。

假设在一群人中，大家正在积极地讨论着某一个问题。在讨论的过程中，只有你独自保持着静默。最后，有人问你：“嗨，说说你的意见怎么样？”事实上，你的意见并不见得就比其他任何人高明多少，可是他们为什么会觉得你可能有些高明的意见呢？这完全是由于你一直保持着沉默的缘故。而对于你来说，就可以在你的沉默中，综合各方面的意见而达到一个富有感染力的观点。

不时发言

沉默确实能使自己随后的说话变得更有力量。当然，保持沉默的时期，实际上应该让它成为一个反思的时期。当你在保持沉默时，你不但能从别人的谈话中获得各种意见，而且还能使你的发言显得特别地有光彩呢！因为，当你把话说出口时，自然能达到其最有利的顶端了。

死一样的沉寂

沉默本身有时竟然比说还要重要。此种方式，可名之曰“死一样的沉寂”。

一个年轻人在与他的爱人亲密地谈情说爱，他温柔地抓紧她的手并和婉地说道：“亲爱的，”他说，“有件事情我早就想告诉你了，可是，我一直缺乏勇气，所以直到今天才说出来，你一定知道这是一件什么事了吧！亲爱的——”

说到这里，他停了下来，他不再说下去了，这位女郎知道他将要说什么，可是她不明白他为什么沉默下来。她转过头去，发现原来她父亲正在门口呢！这位青年的沉默，乃是因为受惊所致，这种情况与因为困窘而带来的沉默相近似。你可以在一场流利的谈话中，突然沉默一会儿，从这一事实上，就可以看出它的性质了。

另外还有一种运用“死一样的沉寂”的方法，那就是通过沉寂达到一种谴责的效果。假如在一群人中，有一个人讲了一个淫荡的故事，他讲到最关键的地方突然停了下来。他似乎在等待着别人的哄笑。结果却没有一个人露出哪怕是一丝微笑，也没有人说话。不久又有人讲了一个性质完全与此不相关的话题，大家却表现了极大的热情。于是，那个淫秽故事的讲述者，就知道他的故事并不受人欢迎，相反还惹起了他人的厌恶，这样以后他便绝对不会再开口谈这种大为不雅的故事了。

沉寂的谴责力是很大的。它能使人们一开始活跃的想象平静下来，而以懊丧告终。当在场的所有人都一言不发时，他就知道他说的话是根本不受人们的欢迎的，仓皇之间他的想象便会使他疑心对方可能会对他产生可怕的厌恶情绪。结果，他就会因良心的谴责并想到别人都看不起他而懊丧不已。要使沉寂的谴责更富有感染力量，那么，从时间上和程度上来说，我们应“立刻”和“绝对”地表现出这种沉寂来。对方的恶言刚一说出，沉寂即随之而开始，更有甚者，所有在场的人，全都沉寂下来。那时最好任何人都不要开口。沉寂的时间，实际上都是很短的，可是这沉寂在对方看来却会度日如年。

还有一点需要注意，在沉寂结束之后的谈话重新开始时，还是不要理睬那位冒犯者！一定要使谈话的题目转到另一个新范围上去，而不要再跟那位冒犯者谈话。

倾听的规则

但是这种沉默在实际的生活中，能派上用场的机会是很少的。沉默的主要目的还是在于使一场谈话变得愉快，使之更加轻松和顺利。为了达到这一最终目的，倾听者有三个值得注意之点：

一、他（倾听者）必须要非常注意说话者。

二、他（倾听者）必须有同情心。

三、他（倾听者）必须敏捷。

“心不在焉”是不可原谅的，在别人说话的时候不注意听人家讲话，这对别人来说无异于是莫大的侮辱，因为你的行为实际上是等于在说：“你说的那些东西不值得我的注意。”

当然，你这样做可能并不是真的想显示你对别人的无礼。也许是因为你很疲倦了，因而很难集中你的注意力去听对方的谈话；也许是他所讲的话题无论如何也提不起你的兴趣来；也许是他讲话时的态度非常繁冗而让人生厌；也许是在你的思想中还有另外更为重要的一件事情需要考虑；要不就是有其他很多别的原因使你缺乏注意力。然而，无论如何，你不能让对方感觉到不愉快。“当他在讲话时，他需要人们的倾听。”最使说话者感到不能忍受的是这样一种情形，当他刚刚说完一个问题后，便听到有人向他问道：“呃——你刚才说什么来着？我没有听清楚呀！”

当然你无法一下子让别人知道你是不是在注意听他的话，然而你可以经常性地对他的言论说上一些诸如“是的”、“确实如此”之类的话，以此来表示你在专心地听着他的话。如果你对他在某些方面的观点并不怎么感兴趣，三心二意地想蒙骗过关，仅拿出自己的一半心思来对付别人，那么你的这种态度是应付不了多长时间的，他迟早都会将他所感兴趣的话题放一放，反过来征求你的意见。那时，你若是心不在焉地回答了他，他就会立刻看穿你的用意，而对你不满意起来的。

还有如下一种情况，他或许不直接问你的问题，然而他可能会在说话的中途瞥上你一眼。若是他正好看见你的眼睛在望着从门口走过的一位年轻女郎时，他也就立刻会知道你的心思儿早已飞到那女郎身上去了。

如果你想要让对方因为你与他在一起谈话而感到高兴的话，你所需要具备的第一个条件是“注意”，若你不仅让自己的眼睛一直注视着对方谈话者，而且还使你的思想集中在他的谈话上，那么，即使你不开口说一句话，就这种态度也一定会让他人感到快意的。

同情心

“同情心”比“注意力”更为重要。只要你有了“同情心”，那么你与对方的思想也就容易融洽起来的。若对方也注意到了这一点，那么，你们二人之间的同情就很容易建立起来了。

我们可以假设这样一个情景，你在静静地、十分在意地倾听着对方那相当冗长的谈话时，一句话也不说，这时他并不知道你在多大程度上认同于他的观点，或者你受到他的论点影响有多大，是否被他的魅力所吸引。如果你对自己的某一位谈话者没有什么特别的好感，一定不要让这种情绪表现出来，因为这又不是在谈情说爱，又何必让这种一时的好恶性来影响现在的谈话呢？避免这种感情冲动最好的方法，是注意力集中，无动于衷地倾听他的言论。虽然感情的趋势是下意识的，不可看见的，然而你只要以他的谈话为中心，便必须要引起一种注意力，从而把敌对他的情绪给压下去。“你”作为倾听者，“他”作为发言者，都对同样的一件事物产生了兴趣，这种共同点构成了你们二人之间同情的基础，因而在某一方面，他应该是能让你感觉到愉快的。

如果你对某个人一点兴趣都没有，或者你根本不想听到他说的话。那么，他的朋友，说不定想要你对他产生兴趣，因为他的朋友肯定不会值得让你也一并pass掉呀！（也就是中国人常说的“给面子”的意思，你对某人不感兴趣，但是在有的时候，为了照顾到朋友的面子，也不妨“委屈委屈”自己）这一道理，你应当自己会明白！我在这里只能为你指示出一条可以达到成功的途径，至于具体该怎样去实行，那就属于你自己的问题了。

打破沉寂

“沉寂”的确是使你谈话成功的一个非常有价值的东西。可是你却也不可以像一个哑巴似的始终不开口。在沉寂中你还必须不时地讲一些话。你所讲的可以很简短，但是你讲话时却应当达到如下两个目的：

一、这一话锋会被他人当作一场新谈话的起点。

二、他人一接下去你就应当即刻保持沉默。

做到了这两点，才能说得上是真正的“沉寂”了。

打破沉寂的话语应当简短而轻松。如果你对某场谈话感兴趣，那么，你心中那简短而轻易的话语会自然而然地流露出来。能如此进行一场谈话，那么在这场谈话中，你一定能成为谈话中的主动方，而非只能被动地应付了。要做到这一点，所讲的话，可以仿照下面的这一例子：“有趣极了吧！”

“以后怎么样了呢？”

“不要管现在几点了，请继续讲下去吧！”

“我能猜想你当时的感觉是怎样的。”

你必须注意自己说的话，使你的注意能在恰当的时候表现出与对方的同情，以此来让对方感觉到你对他的话很感兴趣。如若你能自然而有战略地利用他们，对方一定会喜欢与你谈话的。

要很好地使用这些话，并让它们取得完美的效果，你必须要机敏而迅捷。你不可盲目地随着谈话的发展而被别人带着走。你自己的心灵必须同时在活动，你不仅应当明白对方所讲的话，并且还须将对方所说的新的思想联合起来，形成自己独特的观点。

在适当的时候，你可以叙述一段轶事，静静地注视着机会的来临，机敏地应用时间。在倾听对方说话时，你可以同时在心中想出些新鲜东西来。聪明而得体的话会立刻脱口而出。

机敏与迅捷，能使你成就不少东西。在两个人以上的集会中，你就能看出迅捷与机敏对全场的影响了。你可看出如何能使对方愉快或不愉快。你说话说得少，才能使话说得聪明，你认为对吗？

本章练习

◆“阅读，造就一个完全的人，谈话，造就一个机敏的人。”这句话是弗兰西斯·培根爵士所说的一句尽人皆知的妙语，在任何一次特殊的谈话中，你必须在倾听的间歇，准备将你的新观念迅速地表达出来。

◆一、与一些讲话不太流利的人谈话，以多问他们一些话来开始和他们之间的谈话。

◆二、之后，你保持着静默，只在必要时说上几句，以便让谈话继续进行下去。

◆三、不要急于发表自己的意见，而要成为一个主动的谈话者。

◆四、想几句表示欣赏或同意的话，并请求他继续发表他的意见。

◆五、你的每个问题或每句问话，都宜说得简短；而且只在需要时才说。

◆六、看你能否使对方连续说上半小时。

◆如果你是个喜欢沉默的人，那么上述这些练习会提高你在倾听的要素——注意、同情、迅捷方面取得优良的成绩。

第八章 讨人喜欢与惹人讨厌的人

所有的谈话者大概皆可以归之于两种类型——“讨人喜欢的”或“令人讨厌的”，前者我们喜欢与之谈话，而后者我们则唯恐避之不及。我们可以称这两种人为“讨人喜欢者”与“惹人讨厌者”。

讨人喜欢者的话题，常常是让人愉悦的。他们的谈话能使人乐于倾听。惹人讨厌者则不然，他们有的偏颇固执；有的把思想完全集中于他们个人的利益上；有的高傲自大；有的则将他们的意见深藏不露，唯恐别人把他的观点“偷走”了。

十全十美的谈话家，也许在这个尘世无法找到。因为每一个人都有好的地方，也有坏的地方。没有哪一个人是终生快快乐乐的，人生多磨难，自然有黄金时代，也有悲惨之日。当我们受到某些方面的打击时，我们的谈话就会不流畅，这时候我们的倾听者听到我们的话就不会感觉到很愉悦；当我们非常快乐的时候，我们便会自然而然的讲一些有趣的故事和话题，那时，我们的对方，便也会感到高兴而愉快。若我们的说话常能使听者感觉愉悦，那么，我们就渐渐会被别人视为光彩四溢的聪明的谈话家了。

可是，这种愉快的日子，在我们谈话的经历中毕竟是很少的。我们心境不佳的时候，常常会得罪人，从而使人们觉得讨厌。所以要想避免这种事情发生的最好的方法，就是在心境不佳的时候，尽量沉默寡言，千万不要得罪他人。

有许多事情，常常因为我们自己的不小心，而令我们与他人的谈话失败。下面这几点，指出了若干能使原本良好的谈话突然陷入僵局的重要原因。

一、令人厌倦者

二、多嘴多舌、爱插嘴者

三、心不在焉者

四、轻视他人者

五、一言不发者

六、啰哩啰嗦者

七、喋喋不休者

八、自作聪明者

九、好为人师者

十、大言不惭者

十一、好辩论者

十二、出言俚俗者

十三、有偏见者

十四、空谈者

十五、别有用心者

十六、爱讲淫猥故事者

十七、暴躁固执者

十八、小题大做者

十九、问这问那者

二十、爱自说自话者

二十一、执迷不悟者

二十二、把事物看得过于严重

上面所述的每一条都能把原本状态很好的谈话搞砸了。有些人我们应当原谅他，因为他天生的性格如此，对他们而言也许没有做得更好的可能了。可是这种人对谈话所产生的不良影响，确实不小！现在，我们把上面所说的几条分别详细地解说一下：

令人厌倦者

通常这种人的脾气很大，并且还多多少少有点儿自私，可是对这些他自己并不清楚。他常以为别人对他所讲的东西，也像他自己那样有兴趣。他冒犯人家并不一定是因为他讲的话太多，而是由于他说的东西太枯燥乏味了。在他所说的话中，没有一点儿波澜和色彩。与其说是他和别人谈话，还不如说是他在自言自语。他的观念一般非常单调肤浅。因此这种人不开口则已，一开口便会让人感到厌恶。

在和一个令人厌倦的人的谈话中，我们常常能听到这些句子：“让我告诉你我的观点吧！”“六个月前我们在船中的时候。”“我记得在1924年总统大选时。”等等。

多嘴多舌、爱插嘴者

喜欢多嘴多舌的人是一种不会让你把任何一句话说完的人。你的话刚说到一半，他就已经迫不及待地插了进来，有时说不定还会帮你把结论也给说出来，当然，他为你说出了结论，你对这种行为自然会非常讨厌，然而他却对此浑然不知，说不定还会得意洋洋地炫耀他自己的“先知先觉”。多嘴多舌者最让人无法忍受的一点，就是他从不预先告诉你，说他要插嘴了。他也不会说上一句“我知道你这个故事的结局。”“让我替你结尾吧。”或者“你要想说的可能是这样的吧。”等等圆场的话，他只是突然地“半路杀出个程咬金”来，搞得你不得不偃旗息鼓，“激流勇退”。

总有一天，那些令人厌倦的“滔滔不绝者”和“多嘴多舌者”会受到适当的惩罚，他们都会被人家关进一间屋子里，让他们面对面地坐着说个够。

心不在焉者

心不在焉的人从某种程度上说，的确是一个让人怜悯的人。他在开始谈话时似乎很有计划。可是他的心神总是飘浮不定。当你告诉他一个你觉得很有趣味的故事时，他的心思已不知飞到什么地方去了。你发现这一情形时，一定会因他的这种没有礼貌的行为而感到扫兴。

当然这也许是你的过错。说不定是因为你讲的东西，他一点都不感兴趣——在这种情形下，你自己也许就成了一个惹人讨厌的人——可是即使如此，他这样做也是不可以原谅的，因为从最基本的礼节上来讲，他也应当对你的谈话加以注意才是啊！

“心不在焉”的人，常常会对对方这样说：“对不起，你刚才讲了些什么来着？”“我想，我刚才没有怎么仔细听。”或者就是“呃，对不起，我刚才一不留神，想到另外一件事情上去了。”

轻视他人者

每一个具有优良品质而擅长谈话的人，都会群起而攻击那些“轻视他人”的人。因为轻视他人的人，他往往只看到别人的坏处，从不称道他人的长处。他经常扫人家的兴，打断人家的话。我们在称赞某人为社会做出了许多贡献时，他却说那个人实际上只是为了自己的利益。他是个冷嘲热讽的专家，在他的脑子里，别人的一切东西都是恶劣不堪的。

轻视他人者常常思量着打击你，和你唱对台戏。假如你钓到一条18寸长的鱼，他便会立刻喊起来说，有人曾经在这里钓到过一条24寸长的鱼呢！他经常抱着一种妒忌的心态，而且还会将这种妒忌毫无保留地表现出来。有时你会从下面这些话里看出某人是个轻视他人的家伙：“是的，他的这种行为的确不错，可是他这样做背后的动机是什么呢？”“那有什么价值，你听说过这样一件事吗！”

啰哩啰嗦者

说话啰哩啰嗦的人，虽然通常不会对你造成什么损害，也不会怎么特别讨厌。不过有时他们不顾一切、滔滔不绝的言谈，也的确会让你感到有一种无以言状的难过。

说话啰哩啰嗦的人中常常以女人居多，这种人的心情几乎在什么情况下都是非常舒畅，而且他的用意也的确是很好的。可是因为过于热心和兴奋，所以啰哩啰嗦地想把一件非常琐细而无趣的事情说得有趣而重要。对这些人一种可能的解释是，他们生活在一个狭窄的圈子里，从来没有经历或看到过大的场面和事情，所以就把一些琐细的东西看得有价值了。那些阅历丰富的人，碰到这种不得不倾听的乏味之言，真是哑巴吃黄连，有苦说不出！

“让我来告诉你我们前天晚餐所吃的菜肴吧！”“我想我要替苏珊做件新衣裳了。”这些都是一个啰哩啰嗦的女人想说的话。

性格暴躁者

对那些性格暴躁容易发怒的人，也应当毫不留情地予以打倒。许多做丈夫的，常常就是这类货色。他们在单位上了一天的班，回到家中以后，一直到吃过晚饭上床睡觉，在这一大段时间里，像个闷声葫芦，一句话也不说。妻子无论用什么方法，想逗他开口说话，都是徒劳的。碰到万不得已的情况，他们也只是尽可能地以极少几个字来应付一下了事。

有时他们会不停地发牢骚，然而有时他们却又一言不发。这完全是由他的脾气所致！看到这种情况，有的人还以为他也许是个沉默寡言的人，可是他一离开家庭，就判若两人，一下子变得异常活跃而善于交际了。在这类家伙的口中，你常常可以听到这些话：“唔，噢！”“别再烦我了。”“你看我多么忙？”“我们不要讲这些事好吗？”“讨厌透了，我不愿再听了！”对于这种人，可以用两种方法来对付：一、根本不理睬他；二、恭维他。

言而不实者

言而不实的人，则又是另外一个极端。他在任何地方、对任何人都愿意而且喜欢讲话，他需要的就是听众。他的目的，就是让你感到高兴，他讲的全是他自己感兴趣而且以为你也喜欢听的老话。

不要把“令人厌倦者”与“言而不实者”混在一起。那些令人厌倦的人，喜欢多言多语，可是他的话枯燥乏味。言而不实的人也喜欢多言多语，可是你有时候却也能从他的话里找到乐趣。他们唯一的缺点在于讲得太多，而且毫无根据。

有时，那些言而不实的人常常把记忆留住，一而再再而三地说及它们。不过，在遇到重要的事情时，他并不会隐藏，他会如实告诉你的。“莎利文能用一只手打倒任何一个年轻力壮的汉子。让我告诉你他打倒雅各和吉林的故事吧。”这是一个有趣的故事，他讲得的确也很好，不过他有一个缺点，他把这个同样的故事对同样的人讲得太多了。

一个年轻而多话的人，常常是一个以自我为中心的人。他经常以为自己所看到的或想到的事物是世界上最重要的东西。他想炫耀自己所掌握的知识，不管这种知识是多么的不显眼，他更想从这种炫耀中为人所注目。“我来告诉你远在1894年夏天所发生的事情吧。”“我告诉过你那件事情吗？”“我曾经有过一次这样的经验。”这些都是多言多语，言而不实者的常用语。

自作聪明者

自作聪明的人是一些没有什么思想的家伙。他们的谈话大都不切实际，他们经常说些低级趣味而使你发笑的事情。本来在谈话中适当地加些笑料，是一件非常好的事情，可是自作聪明者却把这一良方用得太滥了。他们常常会把一个讨论得好好的话题，打转了方向。他们常把你正发挥得好好的意见或很严肃的话题给打断了。

举个例子来说：你和另外一个人正在就某一问题热诚地讨论着，这时忽然来了个自作聪明的人，他怪腔怪调地冒出一句话来：“你看，他在吹牛皮吧，哈哈！”

“你这是什么意思？”你说，“我并没有觉得有什么不对的啊！”“不，不！”他答道，“不要发火，你也对他吹一吹吧！”

对于这种家伙该怎么办呢？有什么好办法来对付他们吗？这个当然，你当然能够对付他。对付这种人最好的办法是给他个闭门羹，对他一个不言不语。遇到这种情况时，你一个字也不要说，脸上也不要露出一点儿表情来，只当着这个家伙不在场似的，尽管和你的对方继续把对话进行下去好了。这样做了几次之后，这位自作聪明者便会自己感到没趣了。

好为人师者

还有一种情况要棘手一点，那就是那些好为人师之人。我们颇难斥责说教我们的人，因为他的地位常常要比我们的高，年龄常常要比我们大。他们喜欢给你一些忠告；他喜欢告诉你只有这样做才对；他喜欢对你所做的一切指手画脚，到处挑毛病。

那些说教者常常会这样说：“现在我不喜欢讲这类事情了。”“你一定要知道，我并不想干涉你的作为。”“我觉得有许多话不得不对你讲。”或者就是“我也许不应讲这些话，可是总有一天你会明白这些话的好处。”但是，一定要记住，切不可因为他在对你说教而准备去打击他。或许你此时正需要受一点教训也说不定呢！但是，假如这位说教者是毛遂自荐的，而他在说教的时候，确实也花费了不少时间，那么，你就不如让他一直说下去，到了一定时候，他便会感到自己的建议或劝告慢慢地变得枯燥起来而结束谈话的。对付这种人的办法，最好是不时地对他的劝告表示感激，而到时候尽管按照自己的观点去做就是了。这样，即可表示你并不需要他的劝告。

大言不惭者

那些大言不惭的人，我们有时倒也会对他产生一点兴趣。他们所说的那种严重脱离实际的故事，在你疲倦的时候听一听，倒也可以作为一种无伤大雅的消遣，并且他们往往还能使自己的故事连续而不至于脱节。不过你仔细听一听就会发现，他们所讲的一切往往只有一个永恒的主题——他自己。对于这一点，我们自然会很讨厌，不过这种人怎么说还是有点可取之处，那就是，他们虽然爱一味讲自己，但是并不会在同时轻视他人——他并不把与之交谈者当成抬高自己的垫脚石，也不认为他就比你伟大，因此他的谈话并不会伤害别人的尊严。

“我告诉你我都做了些什么吧！”“我一个人就完成了我公司百分之四十的业务。”这些都是大言不惭者爱说的话。他们的说话里常常包含有“我”这个字眼。

我要警告你，一定不要让自己也成为一个大言不惭者。大言不惭所说的话有时或许能增强谈话的气氛，可是假如你一直用“我，我”来开场，那么你说的话总会引起对方的妒忌。你如果把自己说得太多了，你也终将会被别人瞧不上眼。

好辩论者

辩论家常常喜欢和别人唠叨。自然学家叨罗即可以归之于这种人当中。爱默生说过：“叨罗在听到别人的第一句话时，他马上想到就是反驳对方的观点，这似乎是出于他职业的本能反应。”

辩论家的天性，就是在想办法使每一次谈话，都转变为一场辩论。他们从不控制自己好斗的性格。

“你这儿错了。”“啊！这就是造成你犯错误的原因。”这些全都是辩论家爱说的话。在他看来，好像无论是谁都应该喜欢辩论似的。

出言俚俗者

出言俚俗的人，是一些说话不用大脑、开口很随意的人。他们在说什么时，从来都不知道选择合适的字眼和语句，专门用那些现成的老话、土语，就像买现成的衣服一样，一点也管它是否能和自己的身体相匹配。老话和俚语，在第一次使用时，是极其生动而有趣的。可是当所有人都知道了这种俗语后，任何人都对其司空见惯了以后，那就会渐渐地没有什么意思了。出言俚俗者，之所以使用老话土语，就是因为他自己懒得动脑筋。还有一种出言俚俗者，并不是常常说一些土语，他经常用一些自己的标准习语，比如，当他想说“是”的时候，他会说“OK”；但是，如果另一类出言俚俗者说“不”的时候，他便会说“不，一千个不。”

他们这样说，其结果只能是害了他们自己而已。所以出言俚俗者，常被人视为缺少思维能力和知识浅薄的家伙。

有偏见者

有偏见的人肯定成不了一个优秀的谈话家，因为他们的心胸太狭窄了。如果两个执迷不悟而又各自有各自的偏见的人碰在一起时，在他们之间或许会存在一次愉快的谈话；可是，当其他的人不幸碰上这些执迷不悟的人时，便会感到很不适应，在谈话时，空气中常常会有紧张气氛存在，尤其是当对方是一个心胸宽大的人时。

有偏见者实际上可以与势利者归在一类，因为从某种方面来说，势利就是偏见的一种形式。

空谈者

喜欢空谈的人，常常是一个令人感到愉悦的谈话者。可就是他的那种爱好空谈的习惯，往往是非常危险的。他们只要一不小心，就会触犯他人，引起事端的。

一般人大都有这样一种习惯，就是喜欢说别人的长短，这是一种非常不好的习气，他们不仅喜欢讥笑他人的愚笨行为，还总会在别人身上找到自己的话题。空谈者在这一方面则更甚于普通人。他们的谈话常常潜在有两个大错：第一，他喜欢谈论别人的隐私以及个人身体的琐闻，而且他的那些东西往往是毫无根据、道听途说的；第二，他讲的所谓事实，只是他自以为是的事实。

“他们告诉我。”“当然我知道这是个事实，并且我也了解他。”“人们都说她是个……”以上这些都是空谈者的开场白。人们会因此而惧怕他们，所以人们常常避开他们，就是因为他们既然会跟你说别人的长短，那么有谁能够保证他们在某个时候不和别人在背后闲聊起我们来，把我们的隐私添油加醋地大肆宣扬呢？因此对这种人大家都会选择远离。

别有用心者

别有用心的人，也是会让我们感觉到不安的人物。他需要利用我们而达到他的某种不可告人的目的，就千方百计地来和我们亲近，开始和我们谈话。假如我们一不小心，便会落入他的圈套，竟会在不知不觉中答应他那些与我们的本意相去甚远的要求。

他们有时可能要求我们投他一票；有时可能要求我们为他买点东西；有时又要求我们给他介绍一个工作等其他种种事情。但这些事情，都是我们不乐意做的。如果他一开始谈话，就说出他的要求，那么我们就会立刻警惕起他来，但是，他们往往并不是这样做，他们先你说一些你高兴的话题，慢慢地引你上他预先所设计好的圈套，将你渐渐引向一条途径，让你自然而然地走到他心中早已计划好的事情上去。然而，当我们看出他的真正意图所在时，我们已经被他欺骗了。

这种别有用心的人，他们和别人谈话的结果，并不想使人们愉悦，因为他自己也知道和我们谈话是另有作用，不会使人们愉悦的。但是为了达到事情的目的，他往往竭力使谈话延长，直到达到他想达到的目的为止，然而在这个过程中，他们能做到滴水不漏，绝不会让我们觉得他只是在恭维我们，只是为了寻找机会，从而达到他的目的。

爱讲淫猥故事者

喜欢讲述淫猥故事的人，是一些不能让人容忍的谈话者，更不是一个良好的讲述者。你听他讲他的那些轶事时，你会发现这些事情都有一些共同的地方：

一、他所讲的故事，几乎全都是关于性的。

二、故事的大部分是沉闷而庸俗的，既不生动有趣，也不聪明。

三、在他讲完这个故事后他会自得其乐地大笑起来。

四、他所讲的大多是你以前早已听过的老故事。

从谈话的观点上看，我们对于此类讲述淫猥故事者之所以持反对态度，并不仅仅是由于道德上的不认同。最最主要的反对理由就是他的故事资料太坏了，范围也太狭窄了；既不聪明，也不幽默；同时，都是一些陈芝麻烂谷子的老故事。

固执己见者

暴躁固执的人，常常是一种不能忍受他人对自己有所反对的人。对于世界上的一切事物，他都以为自己全都知道，所有真理都掌握在他手上，这样当然就没有人有权可以反对他了。他们常常非常主动、而且往往是总结性地讲述自己的意见。他所说的每一句话，从来都不会带有一点疑问。暴躁固执者的学识，虽然谈不上怎么丰富，但是他们对自己所说的事物，都会感到很有趣味，而且说起话来也很流利。他们的谈话经常会涉及古今中外、上下五千年、上到天文下到地理，信马由缰，海阔天空的事情。他们对谈话常常很感兴趣，总之他们自我感觉非常良好。

一次谈话只有既能让人从谈话中获得兴趣，又要给予他人一点愉悦方才能说是一次美好的谈话。可是，暴躁固执者过于看重了自己，因此在和他谈话时，能真正得到愉悦的只有他自己一个人，至于别人的感觉，他们是不会在意的。在一场本该双方平等的谈话中，他统治了与他谈话的对方，如同一个暴君不让他人分享赛马的一些权利一样。

有两件事情，会让我们对这类暴躁固执者感到深深的不满：第一，他那高高在上的态度；二，他所说的并不常常是正确的，甚至有时他会犯下很大的错误。

小题大做者

喜欢小题大做的人，常常会在一件很渺小而且不需要太在意的事情上花费很多的时间与精力。如果要让他们来讲述一次自己的遭遇，本来三言两语就可以说清楚的事情，他们会不厌其烦、反反复复地用五倍甚至十倍的时间来讲述它。

和这种人谈话，你往往要等到他讲了很久以后，才会听懂他所讲的故事的要点。如果你实在等得不耐烦了，问他一句：“喂！你所讲的那位穿灰色衣服的女人究竟后来怎么样了呢？”他仍旧会不紧不慢、轻描淡写地回答道：“不要着急，我马上就要讲到她了。”接着，他又啰哩啰嗦地讲很多可有可无、无关紧要的细节。

假如这位小题大做者——多半是女人——能认识到那些听她讲故事的人所以如此不厌其烦的听她讲完，完全是因为礼貌的缘故，那么，她必定会事先把自己要说的话整理好后才开口。又如果能认识到对方对这故事并不怎么感兴趣，她也会采取种种努力来让自己将这个故事讲述得更紧凑一点。可惜的是，这种人往往始终也不会注意到她的听众们的反应和心理。

“小题大做者”比起“啰哩啰嗦者”更糟，后者只是特别注重细枝末节的事物，而前者对于这些渺小的事物，并不看重，然而又无意识地专注于这些渺小的事物，还以为对方也在津津有味地倾听着呢。

问这问那者

爱问这问那的人常常是那些被摒斥于主流社会之外的人。他们最喜欢探查别人的琐事及秘密见闻。他们之所以这样做有时是为了给自己茶余饭后的闲谈增加点谈资，有时则是为了满足自己的好奇心。

假如你的汽车出了毛病，他就会向你打听你因此从保险公司得到了多少保险费；假如你哪一天穿了一件新衣服，他就想知道你是在哪儿买的；如果他遇着了一个作家，他就会向别人打听他所著的书籍已经销售了多少，或者就是问他认识哪些知名人士。当他得到答复后，就会在心里算计一下，感到很满意。总之，他们对于那些许多人都不屑讨论的事情有着一种常人不可思议的热情。

有时你在对付这样一位问这问那者时，也会觉得很有趣味。当他开始问那些与他毫不相关的事情时，你不要直接答复他，只要拐弯抹角地让他自己明白他的那些问题只是废话而已就行了。

自说自话者

喜欢自言自语的人常常只说他们自己关心的那档子事。在他们的心目中，常常会认为有一些比世界上任何一个话题都更好的题目掌握在自己手里，他们会不管别人接不接受，就自作主张地把它拉扯到谈话中来。

举个例子来说：有一个青年妇人，她有一个侄女，长得美若天仙，她对此感到很是骄傲。于是她常常不由自主地向别人讲起她的这个侄女的一切。她不但对她的朋友们讲这些东西，就是对那些只与她见过一二次面而且根本对这类事情一点兴趣也没有的人，也常常如此。这样一来自然会引起她的一些朋友的讥笑和嘲弄了。

不过自说自话者有一点还是不错的，那就是他们的脾气很好，这一点我们是应当原谅他的。他们唯一的缺憾，就是他认为他自己感兴趣的东西，也一定是他人的兴趣所在。

在还有一种情况下，那些自言自语的人也会陷入这种毛病当中去，那就是当他们遇到什么烦恼时。有时候，自说自话者也会感到有些什么让自己不快的东西在心里作乱。这些不快的念头，在他心中跳跃着，于是他就情不自禁地把心中的那些让自己感到不快的念头吐露出来了。在他们这样做时，并没有考虑到对方是不是对他的这种倾诉感兴趣，他完全是在不自觉的状态下说出来的。这些念头，对我们肯定也是好不到哪儿去的，但是我们赶上这种事情又能怎样呢？最好的应付方法，是尽力使话题转移到别的方面去，不让他有机会可以一厢情愿地自己说自己的。

执迷不悟者

执迷不悟的人肯定是非常固执的人。这种人我们简直不可能使他改变自己的想法，或者让他承认自己的错误。他的对某一问题的观点，一旦他自己认为是对的，就不论别人怎么说或怎么做，总是不能使他有所动摇。这种人大都喜欢争辩，他之所以喜欢争辩，并不是为了获得真理而争辩，而只是想更加固执地坚持他自己那独特的意见罢了。即使他明显地而且毫无疑问地失败了，他还是不会承认说，辩论已经完毕，他还是要固执己见下去的。

他们所犯的最大毛病是不想使自己的谈话流于随便和轻松之途。他在谈过了一个特别的话题后，就转而讲些与这个话题毫无关系的事物。可是，当他忽然间想到了与上一个话题有关的要说的话时，他又会打断你的话题再把谈话扯回到先前所讲的题目上去。但他所想到的那些要说的话，往往并不是一个什么新的观点或看法，只是他对先前讲的那特别的话题还嫌不充分，还嫌不着重，所以他还要再讲一遍。

执迷不悟的人和自说自话者又稍稍有些不同，自言自语的人也许脾气很好而有些学问，说话时能顾及到前因后果。而执迷不悟者对于他的谈话所着重的原因，并不十分清楚，他只有一点那就是一味固执而已。他们常常是自私的，甚至要比那些大言不惭者更自私。对付这种人，停止和他的讨论的唯一妙法，便是和他就这一问题打赌，打赌是能自动地制止一切固执的讨论的良方。

把事情看得太严重者

很显然把什么事情都看得太严重的人，是不能成为一个良好的谈话家的。因为他缺少那种使谈话富有生机、兴趣盎然的气概。他与自作聪明的人正好相反。在道德上、社交上和智慧上他也许会被人欢迎，可是你一旦和他交谈起来，就会发现他们太让我们感到头痛了。

把事情看得太严重的人，他常常会承认他自己是很严肃的，他也意识到了这一点。他会告诉你，生活本身就是个严肃的问题。只要我们稍加思考，就会发现他们的这一论点的立足点是多么的孱弱，是多么容易驳到。因为即使我们承认生活是一件应该很严肃对待的问题，那么难道就是说，我们就应惶惶不可终日地度过“严肃的生活”吗？

“愉快”是谈话的目的之一，这一观点我们在前面已经一再说过了。可是，这一明显的道理对于一个把一切事物都看得过于严重的人来说，是一件无法理解的东西。有时他们明明知道，自己在对待事情是太过严重了，但他并不彻底觉悟，改变那种恶习，走向有希望解脱之路上去。假如他决心在一次15分钟的谈话里，说上几句幽默一点的话，那他就显得较有希望了。但是他们是绝对不会照这个方向去努力的，因为他的行为都固定了，在他的目光之下，“幽默”实在是一种非常不重要的东西。那么，要是他能把脾气改好一些，也会多少显出一种趣味的征兆来，但他又不像这种人，这样的人还能希望他们能成为什么“优秀的谈话家”呢？

让自己做得更好

上面我们看到的这几种人物，都是一个想要成为优秀谈话家的人所应该尽力避免的。如果我们能够做到不让自己成为其中的一员，那么，我们可能由于种种暂时性的因素，比如因为我们的知识面不够宽、不是非常聪明、没有别人那么机灵等等，不能立刻出人头地。可是，由于我们决不会损伤旁人的趣味和兴致，我们至少可以保证让自己成为任何个人与团体所欢迎的人。

我们并不是说，有这些缺点一名优秀的“谈话家”就会是一个非常坏的人。当然我们每一个人既有优点又有这样那样的缺点。人们似乎有这样的一种观点，只要一个身上的德性能超过身上的坏习气的人，就可以成为一个良好的谈话家。但是，这种看法是有问题的。我们身上或许有二十一点可取之处，而只有一个缺点，按照上面那种观点来看，应该毫无疑问地能成为一个优秀的谈话家，可是实际上远非如此。为什么呢？因为那一点短处，就足以损害我们，使我们不能成为一个好的谈话家。所以，我们应当自己彻底反思一下，哪怕有一点错处，也必须立刻把它们剔抉出去。这种努力，是绝对不会白费的，只要你能持之以恒地将这种反思进行下去，“吾日三省吾身”，将来肯定会有一天，自己会信孚众望，大出风头，这就是努力的报酬。

谈话中的德性

现在我们来讨论一下能造就一个良好的谈话家的具有积极性的德性。自身中的一个缺点，就能使人成为一个蹩脚的谈话家；但某一个方面的良好品德，却并不能使人成为一个良好的谈话家，而是必须具有多种的良好德性。这些德性，有些是智力方面的；有些是性格方面的；有些是关于脾气的。自身所具有的良好品德越多，程度越深，则成功的机会就越大，自己从中的获益也越多，很自然这样的一个人的前途也就越有希望。

一个理想的谈话者，至少应当具有下列的几种良好的德性。

一、他应当有多方面的、丰富的知识。

二、他应当富有同情心。

三、他对生活有浓厚的兴趣，积极向上。

四、有幽默感。

五、他脾气平和。

六、他有个人魅力，能吸引人。

七、他经常注意别人。

八、他的精神状态很好，能经常保持愉快的心情。

九、他对事物有相称之感。

十、他从不对人说教，不好为人师。

十一、他不会拘泥于小事。

十二、他不爱与人争辩。

十三、他不落俗套。

十四、他胸襟宽大。

十五、他富有恻隐之心。

十六、他不自私自利。

十七、他的趣味良好。

十八、他常常能体恤他人。

十九、他并不固执。

二十、他有良好的姿态。

二十一、他对人热情。

二十二、他有一种开放性的心态，能接受一些新奇的趣味。

对于这些德性的具体意义，我想大家都能一目了然，就毋庸我逐条再来解释了。但有一点应当引起我们特别的注意：要想做一个良好的谈话者，很重要的一点就是必须要让自己有话可说。话的来源，也明显得很，一定要来源于自身丰富的知识。多读书、常阅报、把耳朵经常伸直、尽量把眼睛睁开，尽力从生活中多获取知识，使自己多了解世事人情，从而能知晓他人所说所想的都是些什么事情。这样日积月累，在谈话中，不论遇到什么话题，都能做到心里有底，不会临阵慌了手脚，从而能够从容应付。

声气相应

在这里我还把上面提到的二十二种品德中需要加以说明解释的大致说一下：

上面我说到的第二条：同情心的意义，就是说你必须与你谈话的对方声气相应。如果你能欣赏对方的观点，那么你至少应该在谈话中间能和对方相处得很好。你毋须同意他所说的一切结论，你只须明白他的态度就行了。对你来说更为重要的是，一定要以友善的态度对待对方，因为在谈话的艺术中，没有什么能比友爱更为重要的了。如果你能做到对对方友爱，则无论在你们之间会产生什么样的分歧，不管起因是属于你的还是属于他的，都可以原谅；而如果你对别人态度不怎么友好，即使你有非凡的能力，也不足以使在你们俩中已失去了的感情再次重现，正如覆水难收。

幽默感

真正优秀的谈话家，一定会具有一种幽默感，这种幽默感包含有能认识到一种情况中最显著的兴趣所在，以及使你的谈话建立在这种兴趣上的能力。这个要素，对于一般普通的谈话。当然不是一个最重要的特点。可是，它能使你的话语成为特别受人注目的焦点，它能将一切细小的关节，完全用来支持你谈话的兴趣。

心态平和

只要我们稍微留心观察一下，就会立刻发现所有优秀的谈话家的脾气全都是平和的。他经常满意他的同伴，在任何谈话中他都能经常让别人有发表自己看法的机会。即使对对方所谈的话没有多大的兴趣，他出绝对不会使自己的这种情绪表现出来，扫他人的兴。他绝对不是一个固执暴躁的专制皇帝，他更不是一个言而不实或者单调无味的人。

那些心态平和的谈话者，常常会在一次谈话中的一部分时间内保持静默，耐心地倾听他人的意见；他们具有吸引他人以及使他人讲话的能力；他们是优雅的倾听者，经常会给那些随时准备说话的人以机会；他们经常有办法将那些不大喜讲话的人张开他们那平时紧闭的“金口”，让他们大胆地说出自己来；什么时候只要他一到场，便会使满座风生，兴致盎然，气氛活跃。换句话来说，他常常喜欢帮助他人。他认为谈话者在一次谈话中必须随着谈话的发展而有所进展，更必须知道所讲的方向是什么。总之，他的心智时刻与整个谈话会合在一起。

保持精神愉悦

在任何一场积极而富有成效的谈话中，谈话者的精神必须常常保持“愉悦。”所谓愉悦，并不是说就是幽默，这一点，读者朋友们千万不要误会，将它们二者等同起来。即使有时确实缺少这种愉悦的精神，至少也应与他人保持良好的友爱关系。哪怕是在讲笑话时，也一定要有的放矢，因为幽默是一把双刃剑。

还有我们一定要深知世界上的所有事物，并不全都是坏的，因此我们不可把一切事情看得过于严重。因为人是一种社会性的存在，是群居性的一种动物，我们“人”无论如何必须要跟“别人”交流的呀！

要想使他人乐意与你交流，最重要的一种品性，就是不把事情看得过于严重。所以你在训练谈话时不应当把一些琐细的东西看得太重。看问题的目光一定要高远，

当然，有时候你说不定会曲解某件事物，从而使人们觉得有趣，但是这种尝试，只能偶尔行之。在通常情形之下，你应当抱定一种美德，就是以正常的眼光去看待事物的重要性，做到以平常心去欣赏它们。

优美的谈话家是很少会用“说教者”的口吻与人谈话的。他不大愿意给人家以劝告；他不和人家争论道德上的信条；他不采取教训的态度。如若某人不能做到这一点，那么虽然他口才流利，谈笑风生，其结果也绝对不会是一场美满的谈话。

你如若想要避免“说教”的方式，最好的方法，就是不要把事物看得过于严肃，你不是很了解自己的心情吗？就是你时时刻刻在记起你自己，换句话说，就是学你自己是很好的。可是事实上，你越少想到你自身，谈话的结果则越好。越是想到你自己，越会讲起你自己，而且当你说话的时候，常常希望听众也能学会、欣赏你的品德。在这种情形之下，即使你毫无自私的念头，也没有想到过试图改造你的听众，但结果肯定是你的听众一定不会喜欢你的。

胸襟宽大

一名优良的谈话家，常常能在无形中对他绝不能接受的观点迅速地提出异议，同时，他这样做的方式会非常恰当，虽然他提出了异议，也绝不会再有什么争辩。他又能经常沉默地倾听别人的观点。假如对方的意见和他的意见中有了分歧，他也一定能保持良好的风度。他绝不会做一个应声虫，但他也绝不会生硬地说出“不”来，让别人下不了台。

成为一名谈话家，其实并不是说一定需要有非常独到的自己的创见，不过他必须要有自己确定的思想，这一点非常重要。谈话之所以能令人愉快的原因之一，就在于它能在相互之间进行思想交流，这一点说出来之后，我想大家都会认同的。可是这些思想必须是你自己的，而不应当是从一篇报纸上评论中、杂志上的论文中、或者从别人那儿去拾取牙慧。换句话说，你要讲谈得好，就应当有做出自己判断的基本思想能力及从事实中得出看法的能力。说白了就是要有自己的一套，而不是仅仅是做别人的传声筒。

谈话家最需要的品德，就是胸襟宽大，有适应环境的良好心境。遇到和你大相径庭的意见和行为，你也应当竭力容忍。心胸宽大，是放松心境的基本要件，它会使你产生良好的思想来。

当有恻隐之心

要真正成为一名优秀的谈话家，你应当在心胸宽大的基础上更上一层楼，也就是在任何一次谈话时，都要抱着一种“恻隐之心”。你不应猜疑别人；你不应过早地对别人盖棺定论；你一定要多看看他人的好的方面，而不应当专盯着别人的不足之处不放。有了这种品性，即使你成不了一个出言流利的谈话者，也至少可以使你成为一个和气的人物，而到处受人欢迎。

不自私自利，也就是一种能经常帮助他人从而也帮助自己的德性，如果别人看出你是个很自私自利的人，那么，别人的心便不会对你无条件敞开，便会设法在心与心之间架设一道无形的墙，或者甚至准备在适当的时候反对你。而如果你能做到不自私自利，人家的目光便会大大不同了。你如若具有了这种良好的德性，它至少可以使你不必要去请求别人为你作嫁，也使你不会想方设法从他人身上获取利益——简言之，你绝不会希望从人家身上获得对自己有利的东西。有恻隐之心的人，可以说大都不是自私自利的人。优秀的谈话家所谈的话，都是趣味颇高的。趣味能够经常随着对方的不同而有所改变。可是一般地说，只要你不认为对方的道德上，伦理上或艺术上在冒犯了你，处处心存恻隐之心，则可以说从任何事物中都能找到乐趣。

待人随和

要想让他人喜欢与你交流，你还必须待人随和。你在说出自己的观点或意见时千万不可以太固执。你即使不同意对方的意见，一定不要当即就反驳别人，而应当无形中想办法把你们的话题不知不觉地转移到其他方面去。如果你和别人谈话的目的只是让对方感到舒适，那么你就应当考虑什么东西能让他感到高兴，也就是他的愉快的方向。你必须想办法看出他是否喜欢这场谈话，要想解决这个问题其实很简单，你可以慢慢地试探，观察他对一些细小问题的反应，并以此来判断他对生活的看法。然后再按照你所考虑到和看得出的路径进行，这样你说的话就会对别人的胃口，对方自然也高兴和你把谈话进行下去了。“体恤”与“不自私自利”之间还是稍微有点不同的：前者的意义，是你想达到的目的不应有你自己在内，后者则是要求你必须努力使他人感到舒适。

良好的谈话家都能自己成为自己的主人；他们有良好的态度，他们的心境经常一直保持冷静；他们自信自己足以应付这种谈话的环境，心里有了定心丸，所以他们的态度也就绝对不会因犹豫而畏缩了。

“热情”的谈话，是沉闷场面的反面。在热情的谈话下所得到的那种感觉，要比在单纯谈话下所得的兴趣再深进一层。因为这是某种话题的乐观的心态和活力的结合物。如若你能将某种话题逐步引进到热情的层次，那么就能保证你一定能使谈话很愉快地继续下去的。

“新奇”也能帮助谈话更好地进行下去。这并不是说每一场谈话中都一定需要新奇，而是说如果能在谈话中加上一点新奇的内容，可以使谈话更加有情趣。因为新奇的东西，可以缓解人们在谈话中产生的紧张感。还有，它最大的功能还是它能使讨论的话题不太过于沉重。不过你同时还必须记住，不要把它用得太多，因为用得太多太滥后，便会变成神话，而不再让人感兴趣了。到现在为止，你已经知道了那些可能阻碍以及可以帮助谈话顺利进行下去的种种事物了。如果你能在日常生活中尽量避免上述22种错误，而且能够显示出接下来的22个种美好的德性，你便会有一天成为一个声名远播的谈话家了。

和别人开始一场谈话之前，你一定要牢记如下这个原则，那就是：竭力让那个与你谈话的人感到愉快。

假如你在谈话时，为了使他人愉快而竟至于忘记了你自己，那么你就已学习到完美谈话艺术的最最内在的秘密了。至于其他，那是只是简单的技巧问题罢了。

本章练习

◆现在你已经看到了谈话者可能犯的错误，以及怎样成为一个成功的谈话者的所有条件了。为了使你对于成功的与失败的说话有一个明确的印像，你可以把你在24小时内你所听到的谈话重新回忆一下，并重新组织一下，一个字一个字地都记起来，并且把它完全写下来。

◆然后翻到本书第八章的第一段，把你自己和别人说的话与那二十二个冒犯者一一比较一下，看看你或者他是否是使人厌倦者？是否是多嘴多舌者？是否是心不在焉者？是否是轻视他人者？是否是……等等。一定要记住：对自己的反思必须严厉认真。

◆再翻到本书第八章第二十五段把你的话与那张“谈话者的德性”表一一对照比较一下。每一句话是否表明你或他是个有同情心者？知识丰富者还是对生活及其他事物感有兴趣者？还是……等等。

◆现在请你再仔细的回忆一下你们之间的所有谈话。把你说的那部份重新组织一下，让对方的谈话依然保持原来的样子。举个例子来说：如果他曾经说过“加绿浦夫人好吗？”他曾经仅仅说：“她很健康，谢谢你。”那么你现在就可以再添上一句“不过我还想请问一下，令郎现在的情况一定很好吧？”

◆比较一下你以前所说的话与现在修正过的话。通过这种比较，可以使你知道在平时和人交流的时候，你的谈话还有哪些地方需要有些什么样的改进。并请参考文中那二十二个可爱的特性，来实行改进你自己谈话的计划。

Table of Contents

封面

译者序

目录

第一章 如何改进你的谈话

第二章 如何开始一场谈话

第三章 两个人之间的谈话

第四章 如何应对他人

第五章 谈话中的争论

第六章 如何让自己机敏起来

第七章 倾听的艺术

第八章 讨人喜欢与惹人讨厌的人