诺贝尔奖经济学合集

（套装共5册）

[印度]阿比吉特·班纳吉 等 著

景芳 等 译

中信出版集团

目录

贫穷的本质：我们为什么摆脱不了贫穷（修订版）

助推：如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策

“错误”的行为

新金融秩序

“错误”的行为：行为经济学的形成

贫穷的本质

——我们为什么摆脱不了贫穷（修订版）

[印度]阿比吉特·班纳吉 [法]埃斯特·迪弗洛 著

景芳 译

中信出版集团

目录

前言

第一章 再好好想想

第一部分 生活案例

第二章 饥饿人口已达到10亿？

第三章 提高全球居民健康水平容易吗？

第四章 全班最优

第五章 帕克·苏达诺的大家庭

第二部分 慈善机构

第六章 赤脚的对冲基金经理

第七章 贷款给穷人：不那么简单的经济学

第八章 节省一砖一瓦

第九章 不情愿的企业家们

第十章 政策，政治

总结

致谢

谨以此书献给我们的母亲：

妮玛拉·班纳吉和维奥莱纳·迪弗洛

推荐语

阿比吉特·班纳吉和埃斯特·迪弗洛很擅长概括经济发展的秘密。他们运用了很多针对当地的考察记录及实验，探寻贫穷国家的穷人是怎样应付贫穷的：他们知道什么？从表面上看他们想要什么或不想要什么？他们对自己及别人的期望是怎样的？他们怎样做出选择？显然，两位作者通过个人行动和公共行动赢得了多次富有意义的小胜利，为全球穷人带来了巨大的收益，而且这些收益还可能会像滚雪球似的继续下去。这本书令我非常着迷，让我对穷人摆脱贫困充满了信心。

——罗伯特·默顿·索洛

诺贝尔经济学奖得主、麻省理工学院教授

这是一本见解极为深刻的好书，由两位专门研究贫穷本质的优秀作者写成。

——阿马蒂亚·森

诺贝尔经济学奖得主、哈佛大学经济学及心理学教授

对于每一位关心世界贫穷问题的人来说，这本书都是一本必不可少的读物。我很久没读过能让我学到这么多的书了。《贫穷的本质》堪称经济学的最大献礼。

——史蒂芬·列维特

《魔鬼经济学》作者

阿比吉特·班纳吉和埃斯特·迪弗洛合著的这本书引人入胜、可读性很强，超越了关于贫穷问题的简单分析。书中充分论述了贫穷家庭为改变现状而面临的挑战，展现了他们为摆脱当前贫穷而迁居的努力，并用真实的数据对其加以验证。《贫穷的本质》是一本充满希望的书，本书在探讨贫穷核心问题的同时，保留了对乐观主义精神及更多答案的寻求。

——南丹·纳拉坎尼

印孚瑟斯技术有限公司前首席执行官、印度身份证管理局主席

他们为发展经济学做出了有力的尝试，并且非常清楚自己的观点与占统治地位的论证方法的差异。这些非常有头脑的经济学家丰富了贫困问题的基本原理——而这些原理经常为大众所误解……这本书引发了关于发展周期的讨论。除了重点关注随机对照实验之外，还涉及了之前为学界所忽视或未得出一致观点的内容，例如穷人是如何做决定的、他们的决定是否正确，以及政客们是如何应对这些决定的。

——《卫报》

这本书中，作者进行了大胆的研究，亲身体验并描述了全世界至少8.65亿贫困人口（日均收入低于0.99美元）的真实生活。

——《经济学人》

这是一本极有说服力的读物，它真实再现了穷人的生活，很有可能产生具有实际意义的成果。

——《福布斯》

这是一本非凡之作，读后收获颇丰。《贫穷的本质》是对穷人所处的生存环境中边缘生活的细致描述。两位作者清晰而又富有同情心地描述了他们研究领域所面临的挑战，他们为事实、假设和思辨开创了全新的视角。正因如此，这本书值得一读。

——《华尔街日报》

这本书除了记录大量的亲身体验外，令人印象深刻的还有对穷人生活的个性化描述。它反映了贫困人群是如何在艰难的环境中做出选择的。此类书籍帮助我们开辟了一条新的前进道路，代表了我们需要继续坚持的实践方向。

——《金融时报》

这本书内容精彩、引人入胜，俨然是一部为贫困人口量身定制的《魔鬼经济学》。书中有很多从我们所服务对象角度出发的有关解决贫困问题的深入见解。他们唤醒了我们共有的人性，并提醒我们一般情况下，人们所见略同。

——《快公司》

随机对照实验是解决贫困问题常用的方法。这本由阿比吉特·班纳吉和埃斯特·迪弗洛合著的《贫穷的本质》对其进行了深刻的阐释，并提出了一个令人深思的问题：“什么形式的援助最有效？”

——《纽约时报》

这是一本科学、深刻、观点清晰、通俗易懂的书，是对国际援助持支持或反对意见者，以及相关领域专家和对贫困问题感兴趣的普通读者的必读之作。诺贝尔奖获得者阿马蒂亚·森、罗伯特·默顿·索洛以及经济学畅销书作者史蒂芬·列维特倾心推荐之作。我觉得你最好读一读这本书，它将开启发展经济学的一个新的讨论话题。

——美国《金融世界》

这本书含蓄地表达了经济研究无须将社会科学与经济学相结合的观点，这是研究方法上的惊人转变。

——《印度快报》

两位极负盛名的经济学家阿比吉特·班纳吉和埃斯特·迪弗洛连续15年对全球贫困问题做出了精妙的研究，并探求我们无法解决贫困问题的真正原因。这本书论点清晰、有理有据，颠覆了以往研究贫困问题的传统方法，不失为关注此类问题的读者的醒脑之作。

——《柯克斯评论》

前言

埃斯特6岁时曾读过一本关于特蕾莎修女的书，书中提到了一个叫加尔各答的城市。这个城市非常拥挤，人均居住面积只有0.93平方米。当时，埃斯特把这个城市想象成一个大棋盘，由许多个3英尺×3英尺 [1] 的小格子组成，每个小格子只能挤进去一个“小兵”。她当时就思考着，自己究竟能为这个城市做些什么呢？

24岁时，埃斯特终于来到了加尔各答市，当时她已是麻省理工学院的一名研究生。在乘出租车前往市区的路上，埃斯特向窗外望去，眼前的一切令她有些失望。每个角落都空无人烟，只有一棵棵树木、一块块空草坪和孤单的人行道。那本书中刻画得触目惊心的困境在哪里，那些拥挤的人群都跑到哪里去了？

阿比吉特6岁时就知道加尔各答市的穷人住在哪儿，他们就住在他家后面那栋摇摇欲坠的小房子里。那些穷人的孩子似乎总有玩的时间，他们擅长玩各种游戏。如果阿比吉特和他们玩弹球，最后弹球总会跑到他们的破裤兜里。对此，阿比吉特心里很是不服气。

自打贫穷一出现，我们就产生了某种以约定俗成的方式来贬低穷人的冲动。穷人频繁地出现在社会理论及文学作品中，他们被描述得有时懒惰，有时上进；有时高尚，有时鬼祟；有时愤怒，有时顺从；有时无助，有时自强。毫无疑问，有些政策取向与这种针对穷人的看法相一致，如“给穷人创建自由市场”“呼吁人权至上”“先解决冲突”“给最贫穷的人多些资助”“外国援助阻碍发展”等。然而，这些想法却无法帮助那些处于贫穷状态下的普通男女实现希望、消除疑虑、弥补不足、满足愿望、坚定信仰、解决困惑。穷人的出场通常只是作为某种励志剧或悲剧的主人公，或令人钦佩，或惹人怜悯，而不是某种知识的传播者，人们不会向他们咨询想法或计划。

贫穷经济学常常与穷人经济学相互混淆，因为穷人几乎一无所有，所以他们的经济状况一般也无人关注。遗憾的是，这种误解严重影响了消灭全球贫穷之战——简单的问题会产生简单的解决方法。扶贫政策方面充斥着会取得立竿见影的效果的泡沫，事实证明这一点儿也不奇怪。要想取得进展，我们必须摒弃将穷人贬低为固定形象的习惯，花点儿时间真正去了解他们的生活，包括这种生活中的复杂与多彩。15年来，我们始终坚持着这一行动目标。

我们是学者，与大多数学者一样，我们构建理论，研究数据。然而，我们研究的性质却有着不同的意义。我们用几个月，甚至很多年的时间与非政府组织（NGO）活动分子、政府官员、医疗保健工作者及小额信贷者接触，进行基础性研究。我们来到街头巷尾，村前屋后，与住在那里的穷人交谈，向他们提出问题，搜寻数据信息。我们在那里遇到了很多善良的人，如果没有他们的协助，这本书就不可能完成。在很多情况下，我们只是路过而已，却始终被他们当作客人来对待。即使我们提出的问题并无多大意义，他们也会耐心解答，并同我们分享很多有意思的故事。

回到办公室后，我们一边回顾那些故事，一边研究数据，感到有些不可思议，甚至迷惑不解。我们难以将自己的所见所闻与那种（西方或受过西方教育的）专业发展经济学家及政策制定者对于穷人生活的看法联系起来。有时，强有力的证据迫使我们重新评估甚至放弃我们所坚持的理论。然而，我们会尽量先搞清楚，我们的理论为什么行不通，怎样利用该理论更好地描述世界。本书就产生于这一思想交叉点上，展现了我们所编织的一个关于穷人生活的完整故事。

我们所关注的焦点是世界上最贫穷的人，就全球穷人最多的50个国家来说，其平均贫穷线为每人每天16印度卢比。各国政府将生活费低于这一水平的人定位为贫穷状态。根据写作本书时的汇率标准，16卢比相当于36美分，但由于大多数发展中国家的物价水平较低，如果穷人以美国的物价水平来购物，他们就需要花更多的钱——99美分。因此，要想知道穷人是怎样生活的，你就要想象如何在迈阿密或莫德斯托每天只靠99美分生活。要用这点钱购买你一天所需（除了住房），这并不容易。比如，在印度，99美分只能买15根小香蕉，或是3磅劣质大米。你能靠这点吃的活下去吗？不过，2005年，全球有8.65亿人口（占世界总人口的13%）都是这样生活的。

有一点值得注意，即使这些人处于贫穷状态，他们几乎在所有方面都和我们一样。穷人与我们有相同的欲望和弱点，也并不比我们理性多少——正好相反，恰恰因为他们几乎一无所有，我们常常会发现，穷人在做选择时会非常谨慎：为了生存，他们都需要成为精打细算的经济学家。然而，我们和他们的生活依然有着天壤之别。这在很大程度上是因为，我们对自己生活的方方面面都已经习以为常，几乎不会在这些方面细细思量。

每天99美分的生活意味着，你接收信息的渠道也会受限——报纸、电视和书籍都要花钱来买。因此，你常常会对世界上其他人得到的特定信息一无所知。比如说，接种疫苗就可以预防你的孩子患上麻疹。这就意味着，在你所生活的世界里，很多机构并不是为你这样的人而建的。大多数穷人都没有收入来源，更不用说基于自动缴纳的退休计划了。这就相当于，在你大字不识的情况下，你却要根据很多细则做出决定。对于不识字的人来说，他怎能读懂一份包含大量拗口病名的健康保险产品呢？

一切都表明，对于穷人来说，要想充分发挥自己的才能，为自己家人的未来提供保障，他们需要拥有更多的技能和更强的意志力，承担更多的义务。然而，恰恰相反，正是我们大多数人所忽略的那些小花费、小障碍、小错误，在穷人的生活中却成了尤为突出的问题。

要想摆脱贫穷并不容易，但只要抱着一种“万事皆有可能”的态度，再加上一点儿援助（一条信息、一点儿推动），有时也能产生令人意想不到的成果。另一方面，错位的期望、必要信仰的缺乏、表面上的一些小障碍，都有可能对这一过程造成一定的破坏。把持住正确的杠杆至关重要，但正确的杠杆往往很难找到。而且，单凭一个杠杆显然不能解决所有问题。

《贫穷的本质》一书揭示了穷人的经济生活，使我们看到其中所蕴含的丰富的经济学原理。这本书中的理论有助于我们了解穷人能实现什么，他们在哪些方面需要一些助力，以及他们为什么会需要这些助力。本书中的每个章节都阐述了一种如何找出这些难点并攻克这些难点的方法。翻开这本书，我们可以清晰窥见这些人的家庭生活：他们都会买些什么；他们会为子女的教育做些什么；他们会为自己的健康、子女的健康以及父母的健康做些什么；他们会生几个孩子等。接下来，我们将进一步阐述各类市场及机构能为穷人做些什么：他们能借钱吗？能存钱吗？能为自己投一份人身伤害保险吗？政府能为他们做些什么，在何种情况下政府会力不从心？自始至终，本书都在讨论几个相同的基本问题。通过什么方法可以让穷人改善他们的生活，在这方面他们遇到了哪些障碍？是起步的花费较大，还是起步容易维持难？为什么花费会这么大？穷人意识到福利的重要性了吗？如果没有，原因又是什么呢？

《贫穷的本质》一书最终揭示了穷人的生活及他们相应的选择，对于我们消除全球贫穷具有一定的启发意义。本书将有助于我们了解，为什么小额信贷的实用性并非某些人所信奉的那么神奇，为什么穷人最终无法从医疗制度中得到好处，为什么他们的孩子年年上学却不学习，为什么穷人不想交医疗保险，以此表明，为什么昔日的奇思妙想今天都遭到扼杀。本书还指出了很多充满希望的方面：为什么象征性的补助不只是有象征性的作用，怎样健全商业保险制度，为什么在教育方面的资助“少一点即是多一点”，为什么好工作对于发展至关重要？值得一提的是，本书还指出了希望与知识的重要性，告诉我们即使在任务看上去无比艰难的情况下，我们依然要敢于坚持，成功并不总像看上去那样遥远。

[1] 1英尺约为0.3048米，3英尺约为0.91米。——编者注

第一章

再好好想想

不  到5岁便夭折的儿童每年有900万。在撒哈拉沙漠以南的非洲地区，产妇死亡概率为33%，这一比例在发达国家仅为0.018%。全球至少有25个国家，大多数为撒哈拉以南的非洲国家，其人口的平均寿命不超过55岁。仅在印度一国，就有超过5 000万的学龄儿童连简单的课文也看不懂。

看了上面这段文字，或许你只想把书扔到一边，不去想世界贫穷这件大事，因为这个问题看上去太宽泛、太棘手。然而，我们写这本书的目的就在于，劝你不要那样做。

宾夕法尼亚大学近期的一项实验表明，这一问题的重要性会令我们无比震惊。研究人员发给每个学生5美元，让他们填写一份简短的调查表，然后再给他们看一份传单，请他们为“拯救儿童” （全球慈善机构之一）捐款。传单有两种不同的类型，有些学生所看到的传单是这样的：

马拉维的食品短缺影响着超过300万儿童；在赞比亚，自2000年以来的严重干旱已导致粮食产量下降42%。因此，300万赞比亚人将面临饥饿，400万安哥拉人（占安哥拉人口总数的1/3）已被迫离开自己的家乡，超过1 100万埃塞俄比亚人急需食品援助。

另外一些学生所看到的传单上画着一个小女孩，还有这样一些文字：

罗西娅是一个来自非洲马里的7岁女孩，她过着极度贫穷的生活，甚至面临着挨饿的危险。然而，您的经济援助将会改善她的生活。有了您以及其他好心人的支持，“拯救儿童”将与罗西娅的家人以及社区里的其他人一起帮助她，让她能吃饱饭，接受教育，具备基本的医疗及卫生常识。

看了第一份传单的学生平均每人捐了1.16美元。和第一份传单不同，第二份传单展现了一个人而不是数百万人的困境，看了这份传单的学生平均每人捐了2.83美元。这样看来，学生们愿意为了罗西娅而承担一点儿责任，但在面对广泛的全球性问题时，他们就不免有些泄气了。

接下来，研究人员又随机选定了一些学生，先告诉他们这样一个现象，即人们不愿关注那种泛泛的信息，他们更有可能会捐钱给某一特定受害者，然后再给这些学生看那两份传单。结果显示，看了第一份传单的学生平均每人捐款1.26美元，与事先不知道该现象的学生所捐的钱差不多。然而，看了第二份传单的学生在得知这种现象之后，平均每人仅捐了1.36美元，远远低于不知道该现象的学生所捐的钱。鼓励学生们再想想反而使他们对罗西娅不那么慷慨了，但也没有对每个马里人都更慷慨了。

学生们的反应是一个典型案例，说明了大多数人在面对贫穷等问题时的感觉。我们的本能反应是慷慨，特别是在面对一个身陷困境的7岁小女孩时。然而，正如宾夕法尼亚大学的学生们一样，我们在重新考虑之后常常失去信心：我们捐的那点儿钱不过是沧海一粟，而且这些善款的安全性也得不到保障。这本书会让您再好好想想，如何摆脱那种“贫穷的问题难以解决”的感觉，从一系列具体问题出发，重新审视这一挑战。这些问题只要能得到恰当的定位并为人们真正理解，就能够逐一得到解决。

遗憾的是，关于贫穷的辩论往往不是这样展开的。很多侃侃而谈的专家并没有讨论怎样抗击痢疾和登革热最有效，而是专注于那些“大问题”：贫穷的最终原因是什么？我们应该在多大程度上信任自由市场？穷人能够受益于民主制吗？外来援助可以发挥什么样的作用？等等。

杰弗里·萨克斯是联合国顾问、纽约哥伦比亚大学地球研究所主任，同时也是一位贫穷问题专家。他对上述问题的回答是：贫穷国家之所以贫穷，原因在于这些国家往往都气候炎热、土地贫瘠、疟疾肆虐、四周被陆地所包围。因此，如果没有大量的原始投资助其解决这些地方性问题，这些国家很难提高自己的生产力。然而，这些国家却因为贫穷，无法支付投资回报——这就是经济学家们所谓的“贫穷陷阱”。除非这些问题的解决能够落到实处，否则无论是自由市场，还是民主制，都帮不上什么大忙。外来援助之所以重要是因为，它能启动一种良性循环，即辅助穷国在关键领域投资，从而提高其生产力；由此而产生的更高收入会带来更多投资，收益将呈螺旋状上升。萨克斯在其2005年《贫穷的终结》（The End of Poverty ）一书中称，如果富国在2005—2025年间每年拿出1 950亿美元的资金来援助穷国，那么贫穷问题到2025年末便可完全得到解决。

然而，还有一些侃侃而谈的人认为，萨克斯的回答是错误的。曼哈顿的威廉·伊斯特利挑战了纽约大学的萨克斯，随着其著作《在增长的迷雾中求索》（The Elusive Quest for Growth ）及《白人的负担》（The White Man’s Burden ）的面世，他已经成为反援助人士中最具影响力的公众人物之一。丹比萨·莫约是一位曾在高盛投资公司及世界银行任职的经济学家，她在出版的《援助的死亡》（Dead Aid ）一书中，对伊斯特利的观点表示赞同。他们都认为，援助的弊大于利：援助使人们停止寻找自己解决问题的方法，腐蚀地方机构并削弱其作用，导致一些援助机构形同虚设。对于贫穷国家来说，最好遵循一个简单的原则：只要有自由市场和恰当的奖励机制，人们就能自己找到解决问题的方法，避免接受外国人或自己政府的施舍。从这个意义上讲，在看待世界运转的方式上，对援助持悲观态度的人实际上表现得颇为乐观。伊斯特利认为，“贫穷陷阱”并不存在。

我们到底应该相信谁？是相信那些认为援助能解决问题的人，还是相信那些认为援助只能使问题恶化的人？这一问题无法从理论上得到解决，我们需要的是证据。然而，遗憾的是，那种常常用来解答大问题的数据并不能得到人们的信任。引人注目的奇闻逸事比比皆是，有些事件甚至可以用来支持任何立场。例如，卢旺达在遭受种族灭绝之后的几年里得到了大笔捐款，整个国家逐渐走向繁荣。由于国民经济得到了发展，卢旺达总统保罗·卡加梅开始制定政策，尽量不再接受援助。那么，我们应将这个例子看作是援助好处的证明（萨克斯的观点），还是自力更生的典型代表（莫约的观点），还是二者兼备？

由于诸如卢旺达这样的个例没有最终定论，大多数研究哲学问题的人更喜欢在多个国家之间做比较。例如，针对世界上几百个国家的数据表明，接受更多援助的国家并不比其他国家发展得快。这常常被认为是援助无用的依据，但实际上，这也可能意味着相反的观点。或许，援助使某些国家避免了一场灾难，没有援助的话情况会更糟。对此，我们并不了解，只是在泛泛地猜测而已。

然而，假如没有支持或反对援助的依据，我们又该怎样做呢？——放弃穷人？这种失败主义的态度不是我们所应持有的。实际上，答案是可以找到的。这本书整体上就采用了一种答案延伸的形式——不过不是萨克斯和伊斯特利喜欢的那种泛泛的答案，它要告诉你的不是援助的好与坏，而是援助在一些特定的事例中是否带来了好处。我们虽然不能断定民主制的效力，却可以就是否应改变其组织方式谈谈感想，使其更有效地运行于印尼的农村等地。

无论如何，对于某些大问题（如外国援助是否有效）的回答是否像我们有时听到的那样重要，我们尚不明确。无论是伦敦、巴黎或华盛顿特区那些热心于帮助穷人的人，还是不那么热心于此的人，他们都认为援助的作用十分突出。实际上，援助只占每年给穷人所划拨的款项的一小部分，大多数针对全球穷人的计划都由各国自身的财政部门制定。例如，印度基本上不接受援助。2004—2005年间，印度为穷人的基础教育计划投入5 000亿卢比（310亿美元）。即使是在非洲这样急需援助的地方，这一数字也只占政府2003年度全部预算的5.7%（如果我们排除尼日利亚和南非这两个几乎不接受援助的大国，那么这一比例为12%）。

更重要的是，援助的是是非非引发了无数没完没了的争论，这模糊了真正的重点——钱的去处。这就意味着政府要选择正确的资助项目——该项目对穷人有好处吗？是该给老人发养老金，还是为病人建诊所？然后，弄清楚最好的操作方式是怎样的。比如，诊所的运作及人员配备可以采取很多不同的方式。

为援助问题而争论的人基本上都同意一个前提，即我们应在力所能及时向穷人伸出援助之手。这也在情理之中。哲学家彼得·辛格曾写过关于拯救陌生人的道德准则，他评论说，大多数人都愿意牺牲一件价值1 000美元的衣服，换取一个落水儿童的性命。辛格还认为，这名落水儿童就是那些每年活不到5岁的900万儿童之一。经济学家、哲学家、诺贝尔经济学奖得主阿马蒂亚·森的观点也得到了很多人的赞同。他认为，贫穷会导致令人难以容忍的人才浪费。用他的话来讲，贫穷并不仅仅意味着缺钱，它会使人丧失挖掘自身潜力的能力。一个来自非洲的贫穷小女孩即使很聪明，可能最多也只能上几年学。她很可能由于营养不良而无法成长为世界顶级运动员，而且即使她有什么做生意的好想法，也没有启动资金。

的确，对于发达国家的人来说，这种对生命的荒废可能没有什么直接影响，但对于这个非洲小女孩来说却影响很大：她可能沦落为携带艾滋病毒的妓女，将病毒传染给一个来到非洲旅游的美国人，而这个美国人又会将病毒带回自己的国家。或者，她可能会患上一种耐抗生素的肺结核，这种病毒最终可能会传播到欧洲。如果她当初接受了足够的教育，她可能已经研制出了治疗阿尔茨海默病的良药，或者就像中国小姑娘戴满菊一样，她上学的机会来源于银行职员的一个疏忽，这可能使她最终成为雇用上千人的商业巨头。尼古拉斯·克里斯托弗和舍丽·吴顿在其著作《半边天》（Half the Sky ）中讲述了这个小姑娘的故事。即使她没有这样的际遇，我们又有何理由不给她一次机会呢？

我们知道帮助穷人的有效方式吗？当我们回到这个问题时，分歧便会显现。辛格关于帮助别人的观点中隐含了一个前提，即你知道如何去做。在你不会游泳的前提下，甘愿牺牲一件衣服的道德准则便显得苍白无力。正因如此，在《你能拯救的生命》（The Life You Can Save ）一书中，辛格不辞辛苦地为读者列举了很多实例，告诉他们可以在哪些地方伸出援手。在辛格的网站上，这部分内容是定期更新的，尼古拉斯·克里斯托弗和舍丽·吴顿也是这样做的。道理很简单，只谈世界上存在什么问题，而不去谈可行的解决方案，这样只能导致社会瘫痪，而非进步。

因此，真正有用的方式是从实际问题的角度去思考，这样就可以有针对性地找出解决具体问题的方法，而不是空谈外来援助。例如，世界卫生组织称，疟疾在2008年造成约100万人丧生，其中大多数是来自非洲的儿童。对此，我们认为，让人们睡在经过杀虫剂处理的蚊帐中，这样就可以挽救很多条性命。研究表明，在疟疾传播严重的地区，让人们睡在经过杀虫剂处理的蚊帐中，可以将疟疾的感染病例减少一半。那么，怎样做才能保证儿童都睡在这样的蚊帐中呢？

只要拿出约10美元，一个家庭就能得到一个经过杀虫剂处理的蚊帐，还会有人教他们怎样使用这种蚊帐。政府或非政府组织是否应向家长们免费提供这种蚊帐？或者按优惠价卖给他们？还是让他们自己去市场上按全价购买？这些问题是可以回答的，但答案却不甚明了。很多“专家”在这些问题上的立场十分强硬，却拿不出任何有力的证据。

疟疾是一种传染病，如果玛丽睡在蚊帐中，约翰就不太可能被传染——如果至少有一半人口睡在蚊帐中，另一半人口即使没睡在蚊帐中，他们被传染的概率也会大大降低。问题是，睡在蚊帐中的孩子的人数还不到总人口数的1/4。对于马里及肯尼亚的很多家庭来说，10美元的花费有些高。考虑到使用者及社区中其他人的利益，以优惠价销售蚊帐或免费赠送蚊帐似乎是个好办法。的确，免费发放蚊帐正是杰弗里·萨克斯所提倡的。伊斯特利和莫约则对此持反对态度。他们认为，如果人们不花钱就得到了蚊帐，那么他们就不会对其加以珍惜，因而也就不会去用。即使他们用了，也可能会因此对施舍习以为常，在以后需要自己花钱购买蚊帐时便会退缩，或是在需要其他物品时也不愿自己花钱，而是等着别人免费赠送。这种情况会摧毁运转良好的市场。据莫约讲，一位蚊帐供应商就曾因一项免费发放蚊帐计划而破产。在该项计划停止之后，再也没有人愿意以任何价格提供蚊帐了。

要想解释这一争论，我们需要回答三个问题。第一，如果人们必须以全价（或者至少是全价的一大半）购买蚊帐，他们是否会放弃购买？第二，如果蚊帐是免费赠送的，或是以优惠价卖给人们的，他们是会使用这些蚊帐，还是将其浪费掉？第三，如果人们以优惠价购买了蚊帐，那么一旦以后价格不再优惠，他们是否还愿意去购买呢？

要想回答这些问题，我们就要观察并比较几组人在面对不同程度优惠价时的行为。这里，我们着重于“比较”，自己花钱购买蚊帐的人与免费得到蚊帐的人相比，他们的表现常常是不一样的。

那些自己花钱购买蚊帐的人可能都比较富有，受过良好的教育，而且知道自己为什么需要这种蚊帐；而那些免费得到蚊帐的人可能是因为贫穷，才会被某家非政府组织选中。不过，情况也可能恰恰相反：免费得到蚊帐的人社会关系优越，而穷人由于封闭只好以全价购买。无论是哪种情况，我们都无法从他们使用蚊帐的方式上得出任何结论。

因此，这些问题最简洁的回答方式就是模仿医学中为评估新药的效力而采用的随机对照实验（RCTs）。洛杉矶加利福尼亚大学的帕斯卡利娜·迪帕在肯尼亚开展了这样一项实验，随后，其他研究人员分别在乌干达和马达加斯加进行了类似的实验。在迪帕的实验中，随机选定的几个人在购买蚊帐时享受了不同程度的价格优惠。通过对几个小组在接受不同价格时的行为进行比较，迪帕便能回答我们前面列出的三个问题，至少在这项实验的背景下是这样的。

在本书的第三章，我们将详细描述迪帕的研究发现。尽管有争议的问题仍然存在（例如，这些实验并没有告诉我们，将进口的蚊帐以优惠价出售是否会损害当地厂家的利益），但这些实验结果还是使这场争论取得了实质性的进展，并极大地影响了这方面的政策导向及言辞。

从泛泛而论转向具体剖析，这样做还有一个好处：一旦我们了解穷人是否愿意花钱购买蚊帐，以及他们是否会使用免费得到的蚊帐，那么我们所了解的就不仅是发放蚊帐的最好方式了；我们还会了解，穷人是怎样做出选择的。例如，蚊帐得到广泛应用的最大阻碍可能是人们不了解这种蚊帐的好处，可能是穷人买不起蚊帐，也可能是他们的头脑完全被当前的问题所占据，根本没空去担心以后的事。通过回答这些问题，我们就能了解穷人的特殊性表现在哪些方面：他们除了手里没有多少钱之外，在生活上同其他人都是一样的吗？或是他们极度贫困的生活与其他人的生活在本质上有哪些不同？如果他们的生活有什么特殊之处，他们是否会因此而掉入“贫穷陷阱”？

被困于“贫穷陷阱”

对于蚊帐应免费赠送还是有价销售的问题，萨克斯和伊斯特利提出了截然相反的观点，这并不是巧合。在发展援助及对待贫穷等问题上，即使一些具体问题似乎应有标准答案，例如蚊帐的价格，但大多数富国专家所持的立场仍会受其特定世界观的影响。一方面，杰弗里·萨克斯（在联合国、世界卫生组织及援助机构的参与下）希望能为穷人提供更多援助，免费赠送穷人一些物品（化肥、蚊帐、学生电脑等），我们应劝告穷人去做我们（或萨克斯、联合国）认为对他们有好处的事。例如，孩子们可以在学校免费用餐，从而鼓励他们的父母定期送他们上学。另一方面，伊斯特利、莫约、美国企业研究院的相关人员以及其他一些人则反对援助，他们不仅认为援助会使政府变得腐败，而且从更基本的层面上看，他们认为，我们应该尊重人们的自由——如果这是他们不想要的东西，我们就没有理由强迫他们接受：如果孩子们不想去上学，那么对于他们来说，接受教育一定是没有意义的。

这些观点并不是毫无依据的。萨克斯和伊斯特利都是经济学家，他们的区别在很大程度上取决于对一个经济问题的回答，即一个国家是否会陷入贫穷。我们知道，萨克斯的观点是，由于地理位置不佳或运气不好，有些国家陷入了贫穷，而且常常会变得越来越穷。这些国家虽然拥有富裕起来的潜能，却需要先让自身走出困境，然后才能踏上繁荣之路。因此，萨克斯强调巨大推力的重要性。相反，伊斯特利指出，很多过去贫穷的国家现在却很富有，一些过去富有的国家现在却变穷了。他表示，如果贫穷的条件不是恒定的，那么“贫穷陷阱”就是一个残酷地诱骗穷国的伪概念。

同样的问题也可以问及个人，人们是否会陷入贫穷？如果是这样的话，一次性的援助投入会给一个人的生活带来巨大改变，使他走上一条新的道路，这也就是杰弗里·萨克斯“千年乡村计划”所蕴含的根本的哲学理念。在那些幸运的村庄里，村民们得到了免费的化肥、免费在学校用餐及使用计算机、免费的医疗服务等，每个村庄每年消耗50万美元。根据该项目的网站介绍，该计划的意义就在于，“千年村庄经济经过一个时期的过渡，实现了从只够糊口的耕作到自给自足的商业活动的转变”。

在为该计划制作的音乐电视录像中，杰弗里·萨克斯和女演员安吉丽娜·约丽参观了肯尼亚的索里村，这是一座古老的千年村庄。他们在那里遇到了一位年轻的农民，名叫肯尼迪。由于领取了免费的化肥，肯尼迪家的收成是前几年的20倍，他因此攒下了一些积蓄，足够养活他自己一辈子的了。这里隐含的论点就是，肯尼迪掉进了“贫穷陷阱”，他买不起化肥，免费赠送的化肥解救了他，这是他逃离困境的唯一途径。

然而，怀疑者们会提出反对意见：如果化肥这么有利可图的话，那么肯尼迪当初为什么不只买一点点化肥，用在那块最好的田地里，这样他就可以提高这块地的产量，然后用挣来的钱多买一点儿化肥，留作来年用。如此循环下去，他就能买下家里田地所需的全部化肥了。

那么，肯尼迪究竟是否掉进了“贫穷陷阱”呢？

答案取决于这一策略的可行性：一开始只买一点点化肥，多挣一点点钱，然后将收益再次投入，挣更多的钱，最后再重复这一过程。不过，化肥或许只能批量购买，或许在使用过几次之后才有成效，抑或将收益再次投入并不如想象的那般顺利。你可以想出很多原因，用来解释为什么一位农民很难靠自己的力量发家。

稍后，我们会在第八章深入探讨肯尼迪的故事。但上述讨论有助于我们了解一个总体的原则：对于几乎无钱可投的人来说，一旦收入或财富迅速增长的范围受限，那么他就会掉入“贫穷陷阱”；但对于有能力投入的人来说，这一范围就会极大地扩展。另一方面，如果穷人快速增收的潜能很大，而且这一潜能随着富裕程度的提高而逐渐减弱，那么“贫穷陷阱”也就不复存在了。

经济学家都喜欢简单（有人称之为单纯化）的理论，他们习惯用图表来表现这种理论，我们也是一样。我们认为，下列两个图表有助于厘清关于贫穷本质的这场争论。在研究这两个图表时，我们要记住最重要的一点，即曲线的形状——我们在本书中会多次谈到这些形状。

对于那些相信“贫穷陷阱”的人来说，整个世界就像图1–1表现的那样，你今天的收入会影响将来的收入，这个将来可能是明天、下个月，也可能是下一代；你今天有多少钱决定着你能吃多少，有多少钱用来买药、支付你孩子的教育费、为自家田地买来化肥或更好的种子，所有这些都决定着你明天会有多少钱。

曲线的形状是关键。这条线一开始很平坦，然后突然升起，之后又逐渐变平。我们暂且选用英文字母“S”为其命名，称之为“S形曲线”。

这条S形曲线就是“贫穷陷阱”的来源。从对角线上来看，今天的收入等于明天的收入。对于处于“贫穷陷阱”地带的穷人来说，将来的收入低于今天的收入：曲线低于对角线。这就意味着，随着时间的流逝，这一地带的人会变得越来越穷，最终在N点陷入贫穷。从A1点开始的箭头代表一条可能的轨道：由A1到A2，再到A3，如此顺延下去。对于那些起点在“贫穷陷阱”地带以外的人来说，明天的收入会高于今天的收入：至少从某种程度上来说，他们会变得越来越富。以B1为起点、顺着B2、B3延伸的箭头代表着这一可喜的趋势。

图1–1 S形曲线和“贫穷陷阱”

然而，很多（或许大多数）经济学家认为，整个世界常常更像图1–2。

图1–2 反向L形曲线：不存在“贫穷陷阱”

图1–2有点儿像图1–1的右半部分，但它的左端没那么平坦。这条曲线一开始上升得很快，然后慢慢放缓。此图表明，世界上不存在“贫穷陷阱”，因为最穷的人也能挣到比他们原来的收入更多的钱，他们会变得越来越富，直到他们的收入停止增长为止（以A1为起点、顺着A2、A3延伸的箭头描绘了这条可能的轨道）。这里所体现的收入或许不是很高，但此图却暗示着，我们几乎没有必要帮助穷人了。在这个世界上，一次性的施舍（如给某人足够的收入，让她或他以A2而不是今天的A1为起点）并不能永久地提高一个人的收入，最多也只能让他们前进得更快一些，并不能改变他们最终前进的方向。

那么，哪个图表能更好地体现肯尼亚年轻农民肯尼迪的生活呢？要想找到这个问题的答案，我们需要了解一组简单的事实。比如，化肥能否少量购买？一个种植季到下一个种植季期间，是否不太容易攒下积蓄，所以即使肯尼迪在一个季节挣了钱，他也无法用这些钱做进一步投资？因此，这两个简单的图表所包含的理论传达了一个最重要的信息，即仅靠理论是不够的，要想真正回答“贫穷陷阱”是否存在这一问题，我们需要了解的是，现实世界能否由图表来体现。而且，我们需要通过一个个事例做出判断：如果我们的故事与化肥有关，那么我们就需要了解关于化肥市场的一些现实情况；如果是关于存钱的分析，那么我们就需要了解穷人是怎样存钱的；如果是关于营养和健康的问题，那么我们就需要研究与此相关的领域。找不到一个普遍适用的答案，这听上去或许会令人有失信心。然而，实际上，政策制定者想要弄明白的不是穷人陷入困境的100万种方式，而是“贫穷陷阱”形成的几个重要因素。他们想通过缓解特定问题使穷人脱贫，让他们走上一条致富及投资的良性循环之路。

要想放弃那种普遍适用的答案，我们就要走出办公室，仔细地观察一下这个世界。这样一来，我们就遵循了发展经济学家多年的一个传统，即强调通过搜集正确的资料，提出对世界有用的想法。与上一代相比，我们拥有两大优势：第一，我们现在可以得到以前没有的、来自很多穷国的可靠信息；第二，我们可以使用一种强有力的新工具——随机对照实验，使研究人员可以在当地人的配合下开展大规模实验，从而验证他们的理论。在一次随机对照实验中，就像关于蚊帐的研究一样，研究人员随机选定一些个人或团体，让他们接受不同的“待遇”——不同的计划或同一计划的不同版本。由于接受不同“待遇”的个人是具有可比性的（因为他们都是随机选定的），他们之间的任何区别都来自特定待遇的影响。

一次实验并不能回答一个计划是否具有普遍的可行性，但我们可以开展一系列不同的实验，选取不同的地点或实验中不同的外来干预因素（或二者兼有）。统一起来看，我们既可以证实所得结论的可靠性（适用于肯尼亚的理论也适用于马达加斯加吗？），又能缩小解释这一现象的理论范围（究竟是什么阻止了肯尼迪？是化肥的价格还是钱不容易存的情况？）。这一新理论有助于我们设计一些干预策略及新的实验，使我们弄懂之前可能令我们困惑不解的一些发现。渐渐地，我们就会全面了解穷人是怎样生活的，他们在哪些方面需要帮助，哪些方面不需要帮助。

2003年，我们创建阿卜杜勒·拉蒂夫·贾米尔贫困行动实验室，鼓励并支持其他研究人员、政府及非政府组织，共同致力于采用这种发展经济的新方式，并向政策制定者阐明他们所了解到的情况。人们对此的反响一直都非常强烈。截至2010年，实验室研究人员已在全球40个国家完成或正在开展240多个实验项目。大量的组织、研究人员及政策制定者都对随机对照实验的想法表示赞许。

人们对实验室研究的反应表明，很多人都赞同我们的基本定论。因此，我们可以通过逐步积累、认真的思考、细致的实验与合理的执行，使世界上最重大的问题取得突破性进展。或许这看起来是不言而喻的，但本书从始至终都会提到，这并不是制定政策的常用方式。发展政策的实施以及随之而来的一场场争论，似乎都是以证据的不可依赖性为前提的：能被证明的证据是一种妄想，最多只是遥远的梦想，或是一种自娱。当我们开始踏上这条道路时，那些顽固的政策制定者及他们更加顽固的顾问常常会告诉我们：“我们必须要继续研究，而你们却沉溺于寻求证据。”即使在今天，仍然有很多人持这种观点。不过，还有很多人认为，这种急促毫无道理可言。他们同我们一样，每个人能做的就是，深入了解困扰穷人的具体问题，尽力找出实行干预的有效方式。在某些情况下，最好的选择是什么都不做。这是毫无疑问的，但这里并没有一定之规，正如花钱不一定总能解决问题一样。某一特定答案所映射的知识体系，以及对于这些答案的深入了解，才能使我们在某天真正懂得如何消除贫穷。

本书正是建立在这一知识体系之上的。我们所谈到的大量材料，都来源于我们及其他人所开展的随机对照实验，但我们也通过其他渠道掌握了一些证据：从质和量的角度描述穷人是怎样生活的，研究一些特定机构是怎样运转的，以及哪些政策有效、哪些政策无效的各类证明。在本书的英文配套网站（www.pooreconomics.com）上，我们提供了相应的链接，读者可以看到书中所引用的各类研究、每一章节的说明图解以及一些摘录和图表，关于18个国家中每人每天不足99美分生活的方方面面，我们在本书中还会多次提到。

我们所选用的研究都有共同点，即表现了科学的强大力量、接受有关资料结论的开放性，以及关注穷人生活的特定具体问题。这些资料将表明，我们应在何种情况下担心陷入“贫穷陷阱”——“贫穷陷阱”并不是存在于每个领域。要想制定出有效的政策，我们有必要正确地回答这些问题。在后面的章节中，我们将看到错误的政策是怎样制定的，这种政策并非来自动机不良或是腐败，而仅仅是因为某些政策制定者头脑中的世界模式是错误的：他们认为某个地方有“贫穷陷阱”，而实际上却没有；或者另一个“贫穷陷阱”就摆在他们眼前，却被他们忽略掉了。

然而，本书所传达的信息不仅仅是“贫穷陷阱”。我们将会看到，专家、援助者及当地政策制定者的思想、无知及惯性常常可以表明，为什么有些政策失败了，有些援助没有达到其应有的效果。我们能够将世界变成一个更美好的地方。这可能无法在明天就实现，但一定会在我们触手可及的将来实现。不过。靠惰性思维是无法实现这个梦想的。我们希望你能明白，我们一步步耐心的研究，不仅仅是抗击贫穷的有效方式，而且还能使世界变成一个更有意义的地方。

第一部分

生活案例

第二章

饥饿人口已达到10亿？

对  于西方很多人来说，贫穷可以说是饥饿的代名词。除了2004年12月的大海啸和2010年海地地震这种大天灾之外，最能影响全球穷人的事件莫过于20世纪80年代初期的埃塞俄比亚饥荒，以及1985年3月举行的“天下一家”音乐会。该事件充分激发了公众的想象力，催生了大规模的慈善活动。2009年6月，联合国粮农组织（FAO）发表的一份声明曾是头条新闻。该声明指出，全球超过10亿人正在挨饿。这一说法的影响力颇大，超过了世界银行对全球每天生活费用不足1美元人数的统计。

贫穷与饥饿已被列入联合国千年发展目标（MDG）中，其表述方式为，“消除贫穷与饥饿”。的确，很多国家都制定了各自的贫穷线，其最初的依据就是饥饿的概念、购买一定量食品的预算，以及其他一些必要的支出（如住房）。“穷人”基本被定义为吃不饱饭的人。

因此，政府对穷人的大力救助势必基于这样一种想法，即穷人迫切地需要食物，而需求量则是至关重要的一点。食品补贴在中东司空见惯：埃及在2008—2009年花费了38亿美元（占其国民生产总值的2%），用于食品补贴；印尼制定了分配补贴大米的Rakshin计划；印度的很多邦都出台了类似的政策，例如，在奥里萨邦，穷人每月可以购买55磅大米，每磅4卢比，这一价格低于市场价格20%。目前，印度议会正在就构建《食品权利法案》展开辩论，这一法案将赋予人们因挨饿起诉政府的权利。

就物流方面来说，大规模的粮食援助如噩梦一般。据估计，印度超过一半的小麦和三分之一的大米在运输途中“不知所踪”，其中大部分都被老鼠糟蹋了。如果政府漠视这种浪费，仍坚持原有政策，其原因或许是他们认为饥饿与贫穷之间联系紧密，还可能因为人们觉得，穷人没有能力填饱自己的肚子，这也是“贫穷陷阱”产生的根本原因之一。然而，一种强大的直觉告诉我们：穷人买不起足够的食物，这才是造成他们效率低下、生活贫困的原因。

帕克·索林住在印尼万隆省的一个小村庄，他曾向我们解释过这种“贫穷陷阱”的形成过程。

帕克的父母过去有一小块地，但他们要养活13个孩子，还要盖很多房子，供他们自己和孩子们居住。因此，他们已经没有可以用来耕作的土地了。帕克·索林一直在做临时农工，在地里干一天活儿能挣1万印度尼西亚盾（购买力平价2美元）。然而，由于化肥、燃料价格上涨，农民们被迫节省开支。据帕克·索林说，当地农民决定不削减工资，但也不再雇用更多人手。于是，帕克·索林大部分时间都处于失业状态：在2008年我们见到他之前的两个月里，他一份农活儿也没找到。如果年轻人遇到这种状况，他们通常可以转行去当建筑工人。不过，帕克解释说，大多数体力活儿他都干不了，而那些技术含量高的工作，他又缺乏经验，对于年过四十的他来说，重新学门手艺又为时已晚，没有人会雇用他的。

为了生存，帕克一家（他和妻子及三个孩子）不得不做出一些常人难以想象的事情。他的妻子动身前往80英里（129千米）之外的雅加达，通过朋友介绍，到别人家里当用人，可她挣的钱仍不够养活三个孩子。他们的长子尽管只有12岁，学习成绩也不错，却不得不辍学到建筑工地上当学徒。另外两个年纪较小的孩子，不得不送到孩子的爷爷奶奶那里，跟他们一起生活。而帕克自己的生活来源是每周从政府领到的9磅（4千克）救济大米，还有他自己在湖畔捕的鱼（他不会游泳）。他的弟弟偶尔也会救济救济他。就在我们跟他谈话前的一周，有四天他每天只吃两顿饭，剩下的三天每天只吃一顿。

帕克的情况似乎让他别无选择，他把自己的问题归结为粮食问题，或者更确切点儿说，是缺粮问题。他认为，拥有土地的农民之所以决定辞退工人，而不是降低工资，原因在于他们认定，在粮食涨价的情况下，降低工资会让工人吃不饱饭，降低他们在田间地头的工作效率。这正是自己找不到活儿干的原因。显然，他愿意找活儿干，但由于吃不饱，他整个人都虚弱无力，沮丧之情随之而来，这也在一点点削弱他的意志，使他不再去想该如何解决自己的问题。

从帕克的经历来看，“贫穷陷阱”的概念基于人们能否获取足够的营养，但这一概念却是老生常谈。早在1958年，经济学中就已首次出现这一正式说法。

这个概念的道理很简单。人要想活下去，就必须获得一定能量。如果一个人穷困潦倒，那么即便他倾其所有，也仅够买果腹之食，勉强维持生命而已。我们遇到帕克时，他的情况就是如此：忍饥挨饿，仅有的一点点力气只能用来到河里捕鱼。

如果人们更富有，他们就可以购买更多食物。一旦人体的新陈代谢需求得到了满足，所有额外的食物就可以用来增强力量，人的生产效率就会提高，从而生产出更多东西，满足维持生命以外的其他需求。

这一简单的生理机制产生了今天的收入与未来收入的S形关系，这种关系很像图1–1所展现的情况：穷人挣的钱太少，导致他们无法胜任重要工作，但那些可以吃饱饭的人，却足以胜任细致的农活儿。这就产生了一种“贫穷陷阱”：穷人变得越来越穷；而富人则变得越来越富，吃得越来越好，身体也越来越强壮，从而变得更加富有。因此，贫富差距会进一步扩大。

帕克·索林向我们解释了人们陷入饥饿困境的可能性因素，尽管这一解释的合理性似乎无懈可击，但他的陈述中隐约透露着一些令人不安的内容。我们并不是在战火纷飞的苏丹见到他的，也不是在洪灾肆虐的孟加拉国，而是在富裕城市爪哇的一个村庄。那里的粮食价格尽管在2007—2008年有所上涨，但当地的粮食储备显然是充足的，吃一顿饭也花不了多少钱。当我们见到帕克时，他显然吃不饱，但还是能够生存下来；那么，为什么没有人肯花钱雇用他，给予他所需的额外营养，使他具备足够的生产力，然后让他来干一整天的活儿？“贫穷陷阱”的概念基于饥饿这种看法虽然颇具合理性，但在实际情况中，就今天的大多数穷人来说，“贫穷陷阱”与饥饿之间究竟存在怎样的联系呢？

饥饿人口真的已达到了10亿？

我们关于“贫穷陷阱”的描述中隐含着这样一个依据，即穷人会吃得尽可能地多。的确，基于基本生理机制的S形曲线有着显而易见的含义：如果穷人有机会可以吃得多一点儿，他们就能做一些有意义的工作，走出“贫穷陷阱”地带。因此，穷人吃得越多越好。

然而，这并非我们所看到的实际情况。对大多数每天的生活费用少于99美分的人来说，他们似乎并没有在挨饿。如果他们在挨饿的话，那么他们就应将自己手中的所有钱都用来买吃的。但是，他们并没有那样做。我们对18个国家的穷人生活的调查数据显示，食品消费只占农村极度贫困人口总消费的36%~79%，占城市贫困人口消费的53%~74%。

这并不意味着他们把余下的钱都花在了购买其他必需品上。比如，在印度的乌代布尔，我们发现，如果完全去除烟酒及节日性花费，一般的贫困家庭花在食物上的钱比实际多30%。穷人似乎有更多的选择，他们并不推崇将所有的钱都用来买吃的。

看看穷人会怎样花掉偶尔多出来的钱，这一点便显而易见。尽管他们会首先解决一些不可避免的花费（他们需要衣服、药品等）。如果他们的谋生方式主要依靠体力，那么我们可以想象，即使手头有了一点儿多余的钱，他们也会全部用来买吃的，其食物预算的比例也会比整体预算上升得快（因为二者上涨的量是相同的，而食物只是整体预算的一部分，因此其增长的比例更大）。然而，这看上去似乎并不正确。在印度的马哈拉施特拉邦，1983年时（距离印度近期的发展还很遥远——大多数家庭每人每天的生活费用不足99美分），即使对于最贫穷的群体来说，在1%的总体花费中，有67%都花费在食物上。出乎意料的是，就这一事例中最贫穷的人（每人每天约挣50美分）和最富有的人（每人每天约挣3美元）来说，二者之间并无太大区别。在马哈拉施特拉邦的例子中，全球收入与食品消费之间的关系非常具有代表性：即使对于十分贫穷的人来说，食物花费的上涨也远远低于原来的预算。

同样令人惊讶的是，即使是人们花在食物上的钱，也并没有全部用来增加人们的能量或微量营养素。当穷人可以多买一点儿食物时，他们并不注重用所有投入换取更多能量。相反，他们会选择买一些口味更好的、价钱更高的食品。对于1983年马哈拉施特拉邦最贫穷的群体来说，工资的上涨意味着有更多的钱可以用来购买食品，但人们却用50%的工资来购买能量更高的食品，另外50%则用来购买价钱更高的食品。就每个卢比所购买食品的能量来说，小米（高粱和珍珠粟）显然是最合算的。然而，人们只用约2/3的钱购买了这种粮食，另外1/3的钱买了大米和小麦（其提供每卡路里热量的价钱约为小米的2倍）。此外，穷人用来买糖的钱几乎占其总预算的5%，同谷物相比，作为人体能量来源的糖价格更高，但其营养价值却远远不及谷物。

罗伯特·延森和诺兰·米勒发现了一件令人不可思议的事，即食品消费的“质量飞跃”。在中国的两个地区，他们随机选定了一些贫穷家庭，然后给予他们大量的主食价格补贴（一个地区是面条，另一个地区是大米）。我们通常认为，当某物的价格下降时，人们便会买得更多。然而，情况恰恰相反。大米或小麦的价格便宜了，那些得到补贴的家庭购买的这两种粮食反而减少了，虾和肉的消费却提升了。令人惊讶的是，对于那些得到补贴的人来说，尽管他们的购买力增强了，但其自身的能量吸收并没有提高，而且可能还会有所降低。从另一方面来看，这些人所摄入的营养含量也没有得到任何提高。一种可能的解释就是，主食占家庭预算的很大一部分，因而补贴使他们变得更富有：如果主食的消费与贫穷的状态有关（比如说，因为主食价格便宜，但不那么好吃），那么富有的感觉可能会促使他们买更少的主食。这再次表明，至少对于这些非常贫穷的城市家庭来说，他们并不是优先选择获取更多的能量，而是获取味道更好的能量。

在今天的印度，营养问题也成了一个谜。媒体对于这一问题的标准报道就是，随着城市中产阶级变得越来越富有，肥胖及糖尿病病例呈快速增长之势。然而，安格斯·迪顿和让·德雷兹表示，过去25年来，印度人的营养问题并不是他们变得越来越胖，而是他们实际上吃得越来越少。尽管印度的经济发展迅速，但其人均卡路里消费却在持续下降。此外，除了脂肪之外，各类人群（即使是最贫穷的人群）在其他营养品上的消费似乎也有所下降。迄今为止，城市地区超过3/4的人口人均卡路里消费不足2 100卡，农村地区人口则不足2 400卡——印度将这组数据作为体力劳动者应达到的“最低要求”。富人比穷人吃得更多，这仍然是一个现实情况。然而，从各个收入水平来说，用于购买食品的预算部分已有所下降。而且，食品的构成已然改变，同样数目的钱现在被人们用来购买了价格更高的食品。

这一变化并非源于收入的下降——据某些人说，实际上收入正在增长。虽然印度人现在越来越富有，但各个收入水平的人却吃得比以往更少。原因也并不在于食品价格的上涨——20世纪80年代初期至2005年期间，无论是在印度的农村还是城市，食品价格较之其他产品都有所下降。虽然食品价格自2005年起再次上涨，但卡路里消费的下降正是发生在食品价格下降之际。

因此，包括被世界粮农组织归类为饥民在内的穷人，即使在可以吃更多的情况下，他们似乎也不愿意那样做。的确，他们似乎吃得越来越少，这究竟是怎么回事呢？

揭开这一谜团的合理起点是，假定穷人知道他们自己正在做什么——毕竟，他们是能吃能干的人。如果他们确实能够吃得更多，从而大大提高生产力，挣到更多的钱，那么一旦出现这样的机会，他们便会抓住。因此，是否吃得更多并不能真正提高我们的生产力，因而也就不存在基于营养说的“贫穷陷阱”？

“贫穷陷阱”可能不存在的一个原因就是，大多数人都能吃饱饭。

至少就食品储量来说，我们今天生活的这个世界有能力让每一个人都吃饱饭。在1996年的世界粮食峰会上，据世界粮农组织估计，当年的世界粮食产量足以向每人提供每天2 700卡路里热量。这是几个世纪粮食供应革新的成果，当然，我们还要感谢农业科技领域的伟大革新，还有几个更为平凡的因素，如西班牙人于16世纪在秘鲁发现了土豆，将其引入欧洲并推广为食品。研究表明，在18世纪到19世纪期间，土豆的出现使世界人口增长了12%。

饥饿的确存在于当今世界，但只是人类食物分配方式的一种结果。绝对的食物匮乏并不存在。当然，如果我吃得比所需的多，或者更合理地讲，将更多的玉米转化成了能量，我就能好好游游泳，那么所有其他人得到的就会更少。然而，尽管如此，大多数人，甚至大多数非常贫穷的人，似乎都能挣够糊口的钱。这仅仅是因为，通常情况下，能提供卡路里的食品，价格都不高。根据菲律宾人的价格数据，我们算出了足以提供2 400卡路里的最便宜食品的价格，包含10%来自蛋白质的卡路里，还有15%来自脂肪的卡路里。按购买力平价计算，这只会花费21美分，就算是每天靠99美分生活的人也买得起。问题在于，这样，他们只能吃到香蕉和鸡蛋。不过，只要人们在必要时有吃香蕉和鸡蛋的心理准备，我们就会发现，几乎没有人会停留在S形曲线的左半边，这说明他们都有能力赚到足够的钱养活自己。

这与印度的调查结果一致。在那些调查中，人们需要回答，他们是否能吃饱，比如，“每个家庭中的每个人一天吃两顿饱饭”，或者“每人每天是否有足够的食物吃”。认为自己吃不饱的人，其比例会随着时间的推移而大幅度减少——从1983年的17%降到2004年的2%。因此，人们之所以会吃得更少，或许是因为他们的饥饿程度降低了。

或许，尽管人们摄入了更少的卡路里，但他们真的不再那么容易饥饿了。或许，由于水质及卫生条件的改善，人们不再因一次次的腹泻或其他疾病而流失那么多卡路里。或许，人们的饥饿程度之所以降低，是因为重体力劳动的减少——村里有了可饮用水，妇女们不再需要长途跋涉地去挑水；交通状况的改善，人们出门就不用全靠步行；即使是在最贫穷的村子里，面粉都用电动磨粉机来磨，而不是由妇女们用手来磨。印度医学研究会分别计算了重度、中度及轻度体力劳动者的卡路里需求量，通过计算出来的卡路里平均值，迪顿和德雷兹注意到，过去25年来，卡路里消耗量的下降几乎完全可以解释为，一天中大部分时间从事重体力劳动者人数的相对减少。

如果大多数人都处于非饥饿状态，那么他们因消耗更多卡路里而获取的生产力就可能相对下降。由此，我们可以理解，为什么人们会选择把钱花在别处，即放弃香蕉和鸡蛋，转而选择某种更棒的食品。很多年前，约翰·施特劳斯为证明卡路里对生产力的作用，一直在寻找一个典型的例子。他选定了塞拉利昂从事个体经营的农民为研究对象，因为他们是真正辛苦劳作的人。约翰发现，如果一个农工的卡路里摄入量增加10%，那么他的生产力最多可以提高4%。因此，即便人们加倍消耗食品，他们的收入也只能增加40%。此外，卡路里与生产力之间的关系并不呈S形曲线，而是反向的L形曲线，就像图1–2所展现的那样：最高的收入来自低水平的食品消耗。一旦人们能够吃饱饭，他们的收入就不会产生大幅度的跃升。这表明，与不那么贫穷的人相比，摄入更多卡路里对于非常贫穷的人来说更有好处。在这种情形中，我们恰恰看不到所谓的“贫穷陷阱”。因此，大多数人的贫穷状态，并非是由他们吃不饱饭造成的。

这并不是说，基于饥饿的“贫穷陷阱”存在不合理性。更丰富的营养可以使某人走上富裕之路，这一想法从历史角度来看的确至关重要，甚至在今天的某些情况下仍然十分重要。根据诺贝尔奖得主、经济历史学家罗伯特·福格尔的计算，在欧洲文艺复兴及中世纪时期，粮食产量并不足以维持所有劳动者所需的卡路里，这就是当时出现大量乞丐的原因——他们几乎不具备任何劳动能力。仅仅是糊口的压力，似乎就足以迫使某些人采取极端的做法：在16世纪中期至19世纪时期，曾盛行“杀死女巫”活动。当时农作物歉收的现象十分普遍，渔业也不发达。女巫们大都是单身女性，其中以寡妇居多。S形曲线的逻辑表明，当资源紧缺时，通过牺牲某些人，让余下的人能吃饱，使其具备劳动能力，为生存而赚钱，这从经济角度来看是合理的。

贫穷家庭偶尔会被迫做出如此艰难的选择，至今这种现象依旧存在。在20世纪60年代印度的旱灾期间，很多家庭无地可种，女孩比男孩更容易夭折，但在雨水正常的情况下，男孩、女孩的死亡比例并无多大差别。而在“小冰期”时期，坦桑尼亚一旦发生旱灾，就会经历一次“杀死女巫”的暴行——在资源紧缺的情况下，这是除掉无用闲人的一种便捷方式。很多家庭会在突然间发现，与他们生活在一起的较年长的女人（常常是祖母）是一个“女巫”，然后她就会被村里的其他人追捕或杀死。

因此，粮食短缺有时仍是一个问题。然而，在大多数情况下，我们今天生活着的这个世界都十分富裕，关于贫穷的故事并不会成为它的主旋律。不过，在天灾人祸频发时期，或是当饥荒造成几百万人死去或病倒时，情况自然会有所不同。阿马蒂亚·森曾指出，近期发生的一些饥荒并不是粮食短缺造成的，而是制度出现了问题，导致现有食品分配不合理，甚至在有些地区面临饥饿的情况下，政府仍然将可用粮食储存起来。

那么，我们应该听之任之吗？我们能否考虑到，尽管穷人可能吃不了多少，但他们仍需要吃饱。

穷人真的吃得好、吃得饱吗？

我们始终感觉，与真实情况相比，任何故事都欠缺说服力。假定在印度最贫穷的家庭，每人每天消耗约1 400卡路里，会有人因不需要那么多卡路里而减少食品消费吗？1 200卡路里是众所周知的半饥饿状态，想要快速减肥的人常会得到这样的饮食建议；不过，1 400卡路里似乎比这种状态强不了多少。据各地的疾病控制中心称，2000年美国普通男性每天消耗2 475卡路里。

然而，印度最贫穷的人的身材较为瘦小，这一点也是事实。而且，如果一个人身材十分瘦小，那么她/他也就不需要过多的卡路里。不过，这是不是又把问题推回原地了？为什么印度最贫穷的人身材如此瘦小？为什么南亚人都骨瘦如柴？衡量营养状态的标准方式是体重指数（BMI），这是评估体重与身高比例的重要方式（如身高更高的人体重也就更重）。营养不良的国际底线为BMI 18.5，BMI在18.5~25之间属于正常范围，BMI超过25的人被定为肥胖状态。通过这一衡量标准，2004—2005年间，印度33%的男人和36%的女人是营养不良的，二者在1989年时的这一比例均为49%。在提供人口统计及健康调查数据的83个国家之中，只有厄立特里亚出现了更多营养不良的成年女性。印度女性、尼泊尔女性及孟加拉国女性，也属于世界上身材最矮小的女性。

这一点是否应加以考虑呢？这是否应完全归因于南亚人的基因问题，就像深色眼睛或黑色头发一样，与他们在这个世界上的成功与否无关？毕竟，即使是在英国或美国的南亚移民，他们的孩子也比白人孩子或黑人孩子个子更矮。然而，在无异族通婚的情况下，如果有两代人一直生活在西方，南亚移民的孩子在身高上便会与其他民族的孩子差不多。因此，尽管对于个人成长来说，基因构成的确至关重要，但人类在身高方面的基因差别是极其微小的。如果第一代母亲的孩子身材依然十分矮小，那么部分原因可能在于，这一代母亲在童年时就营养不良，因此才会生下身材较为矮小的孩子。

因此，相比其他国家的人来说，如果南亚人身材矮小，很可能是因为南亚人及其父母所吸收的营养较少。有证据表明，印度的儿童极度营养不良。衡量儿童在童年时期是否营养充足，常用的尺度就是对照这一年龄的国际标准身高。通过这一标准，印度国家家庭卫生研究（NFHS）所显示的数据令人震惊：约一半5岁以下的儿童发育迟缓。这也就意味着，他们的营养摄入还远远达不到标准。其中1/4的孩子极度营养不良，说明儿童营养问题的严重性。参照孩子们的身高，他们的体重也大大低于标准体重：在三岁以下的儿童中，每5个儿童中就有一个儿童处于消瘦状态，也就是说，低于国际极度营养不良的标准。令人尤为震惊的是，撒哈拉沙漠以南的非洲是世界上最贫穷的地区，但那里的儿童发育迟缓及消瘦的比例，仅为印度的一半。

对此，我们是否应在意呢？这本身不就是个小问题吗？那么，别忘了还有奥运会的大问题。作为一个拥有10亿人口的国家，在过去22届奥运会中，印度平均每届仅获得0.92枚奖牌，少于特立尼达和多巴哥的0.93枚。相比之下，中国在8届奥运会中共获奖牌386枚，平均每届获48.3枚。世界上72个国家的奥运会成绩都优于印度，除掉其中人口最多的6个国家，印度的人口相当于其他国家人口的10倍。

印度虽然是贫穷国家，但它并不像过去那样贫穷了，而且还要好于喀麦隆、埃塞俄比亚、加纳、海地、肯尼亚、莫桑比克、尼日利亚、坦桑尼亚及乌干达。然而，这些国家人均获奖数却是印度的10倍以上。的确，每届奥运会获奖数少于印度的国家，其人口几乎都不到印度人口的十分之一，除了巴基斯坦和孟加拉国。特别是孟加拉国，它是全球唯一一个人口超过1亿、从未获过奥运会奖牌的国家，尼泊尔次之。

这显然是一种模式。有人或许会将其归因于南亚人对于板球的沉迷——这也是一种殖民产物，与困扰美国人的棒球相伴生——但就算板球占据了世界1/4人口所有的运动才能，它在奥运会上的弱势便情有可原了吗？澳大利亚、英国，甚至小小的西印度群岛都热衷于体育，而且还占据人口上的优势，但南亚人从未像这些国家在其繁荣期那样，统治过板球这一领域。例如，孟加拉国的人口相当于英国、南非、澳大利亚、新西兰及西印度群岛的总和。鉴于儿童营养不良是南亚的一个突出问题，那么儿童发育迟缓和奥运会成绩不佳之间，似乎存在着某种关联。

奥运会并非唯一一个身高发挥重要作用的地方。无论是穷国还是富国，身材高大的人都能挣得更多。关于身高是否与生产力相关，人们长久以来一直都莫衷一是。比如，有人争辩说这种说法歧视身材较矮的人。然而，安妮·凯斯和克里斯·帕克森近期发表了一篇论文，在身高与生产力之间的关系方面取得了一些进展。他们表示，在英国和美国，智商的高低完全可以由身高的效应来解释：但当我们对智商相同的两个人做比较时，身高与收入之间不存在任何关系。为了解释这一发现，凯斯和帕克森表示，真正起作用的是童年时期充足的营养摄取。一般来说，童年摄取充足营养的人，都会长得更高大、更聪明。正是因为他们更聪明，所以他们才会赚到更多的钱。当然，很多不那么高大的人也很聪明（因为他们已长到应有的高度），但总体来说，个子高的人在生活中更出色，因为他们显然更可能发挥自身的遗传潜力（在身高及智力方面都是这样）。

路透社将这项研究以《关于更高的人更聪明的研究》为标题做了报道，听上去很平常，却引发了一场风暴。凯斯和帕克森顿时淹没在充满敌意的电子邮件之中。一个男人（身高1.5米）责备说，“你们太可耻了”；另一个人（身高1.71米）说道，“我觉得你们的结论具有侮辱性、煽动性，是一种偏见和偏执”；还有一个未透露身高的人说，“你们拿了一把枪，将枪口对准了个子不高的人群的脑袋”。

然而，事实上，有大量证据支持这一观点，即童年时期的营养不良会直接影响成人的处世能力。在肯尼亚，持续得到抗蠕虫药片达两年的孩子，其上学的时间及在青年时期挣的钱比只得到1年抗蠕虫药片的孩子多20%：蠕虫会造成贫血及营养不良。一些最优秀的营养学专家研究表明，童年时期适度的营养摄入具有深远意义，这一点是毫无疑问的。他们的结论是：“营养不良儿童的个子更有可能长不高、学习成绩更差、生下的孩子更瘦小。此外，营养不良还与成年时期的经济地位较低有关”。

营养不良会影响人们未来的生活机遇，这种影响在他们出生之前就开始了。1995年，《英国医学杂志》（British Medical Journal ）首次使用了“巴克假说”（Barker Hypothesis）一词，这是戴维·巴克医生的理论，即母体子宫的条件对婴儿生活机遇具有长期影响。很多人都支持“巴克假说”。例如，在坦桑尼亚，与未服用碘胶囊的孕妇所生的孩子相比，如果孕妇在怀孕期间摄入了足够量的碘（根据一项间歇性的政府计划，政府会向孕妇发放碘胶囊），她们生下的孩子能够多上4个月至半年的学。尽管多上半年学似乎没什么大不了的，但考虑到大多数这样的孩子只能上四五年学，多上半年学就意味着不小的收获。实际上，在这一估算的基础上，研究结果表明，如果每位母亲当初都服用了碘胶囊，那么非洲中部及南部孩子们的学习总成绩就会上升7.5%。这反过来又会影响到孩子们一生的工作能力。

尽管我们看到，单凭卡路里的增加，本质上对生产力似乎没多大影响，但即使成人也有一些可以补充营养的方法。我们熟知的一种方法就是，多吸收铁元素可以治贫血。在亚洲很多国家，包括印度和印尼，贫血都是一个主要的健康问题。印尼6%的男性和38%的女性都患有贫血症，印度的相应数据为24%和56%。贫血与有氧代谢能力低下、身体虚弱及疲倦有关。在某些病例中，特别对于孕妇来说，贫血还可能会危及生命。

印尼的铁营养状况评价与研究项目在农村随机选出一些男性和女性，每几个月定期为他们补充铁元素，给另一对照组用的则是安慰剂。研究表明，铁元素的补充使男性工作更努力，他们由此而增加了收入，可以用来买几年所需的加铁鱼酱。以购买力平价计算，购买一年的鱼酱只需花费7美元。如果是一位男性个体户的话，他补铁后每年的收入会增加46美元——这是很合算的投资。

问题是，人们似乎不想要更多的食物，而更多的食物，特别是更多理智购买的食物，可以使人们及其子女在生活中更成功。而且，能够实现这一点的关键投资并不昂贵。大多数母亲肯定都买得起加碘盐，这种盐目前在世界上很多地方都非常普遍；或者每两年服用一次碘药剂（每剂药花费51美分）。在肯尼亚，国际儿童扶持会制订了一个抗蠕虫计划，呼吁家长为他们正在上学的孩子花上几美分，接受抗蠕虫治疗。几乎所有的家长都没有响应，这样就剥夺了孩子们一生多赚上百美元的机会。至于食物方面，各个家庭只需少买一点儿昂贵的谷类粮食（如大米和小麦）、甜食及加工食品，多买一点儿叶类蔬菜及粗粮，就会很容易得到更多的卡路里及其他营养物质。

为什么穷人吃得这么少？

谁知道？

为什么贫血的印尼上班族自己不买加铁鱼酱？一种答案就是，如果老板们意识不到营养充足的员工工作能力更强，那么员工自然会对“更强的工作能力将获取更多的收入”产生怀疑。如果老板付给每位员工相同的工资，那么他们就不需要吃得更多、变得更强壮了。在菲律宾，一项研究表明，那些既要挣基本工资又要挣计件工资的人，他们在挣计件工资时要多吃25%的食物。在挣计件工资时，工作能力十分重要，因为干得越多，挣得也就越多。

然而，这并不能说明，为什么印度所有的怀孕妇女都不吃加碘盐，这种盐目前几乎在每个村子都能买到。一种可能就是，人们并没有意识到，让自己及子女吃得更好有什么价值。人们并不完全了解微量营养素的重要性，即使是科学家也一样，直到最近情况才有所改善。尽管微量营养素价格便宜，而且有时能够大大提高人们一生的收入，我们仍然有必要搞清楚该吃些什么（或该服用哪种药）。并非人人都知道这方面的信息，即使是在美国也一样。

此外，当别人告诉自己应改变饮食结构时，人们一般都会持怀疑态度，这可能是因为人们一直钟爱自己吃的食物。1966—1967年时，大米的价格迅速上涨。西孟加拉邦首席部长说，少吃大米多吃蔬菜不仅有益于人们的身体健康，还可以节省他们的预算。这引发了一阵阵抗议。于是，这位部长无论走到哪里，人们都会用蔬菜做的花环迎接他。现在看来，他或许是对的。安托万·帕芒蒂埃是18世纪法国的一位药剂师，早年十分热衷于土豆。不过，安托万了解大众支持的重要性，他显然已经预见到了人们对此所持的反对意见。他向大众展示了一套他自己发明的土豆食谱，包括经典菜——帕蒙蒂耶烤土豆泥（Hachis Parmentier），英国人将其称为“羊倌肉饼”，是由一层碎肉和一层土豆泥做成的焙盘。于是，安托万开辟了一条新的道路，这条道路虽然迂回曲折，但最终，他发明了“自由薯条”。

另外，仅凭个人经验，并不容易了解太多这种营养物质的价值。碘会使你的孩子变得更聪明，但摄入量的多少并无多大差别（不过，量变也会引起质变）。而且，在大多数情况下，你在多年之中既不会发现小变化，也看不到大变化。碘虽然能使人变得更强壮，但并不能突然之间把你变成一个“超人”——个体户每周的收入都会出现上下波动，因此对他自己来说，每年多挣40美元也可能察觉不到。

因此，穷人在选择食品时，主要考虑的并不是价格是否便宜，也不是有无营养价值，而是食品的口味怎么样。乔治·奥威尔在其《通向威根码头之路》（The Road to Wigan Pier ）一书中，成功地描述了英国穷人的生活。书中写道：

他们的食物主要有白面包、人造黄油、罐装牛肉、加糖茶和土豆——这些食物都很糟糕。如果他们多花点儿钱，去买一些健康食品，如橘子和全麦面包；或者，他们可以学《新政客》（New Statesman ）的读者，为节省燃料而生吃胡萝卜，那样不是更好吗？是的，那样当然会更好，但问题是，没有人会这样做。还没等到要靠黑面包和生胡萝卜为生时，正常人早已饿得肚子咕咕叫了。而且，特别遗憾的一点是，你手里的钱越少，你就越不愿意购买健康食品。一位百万富翁可能喜欢以橘子汁和薄脆饼干当早餐，但一位失业人员是不会喜欢的……当你陷入失业状态，你并不想吃乏味的健康食品，而是想吃点儿味道不错的东西，总会有一些便宜而又好吃的食品诱惑着你。

比食物更重要

穷人常常拒绝我们为其想出的完美计划，因为他们不相信这些计划会有什么效果。这也是贯穿本书的一个主题。穷人饮食习惯的另一个解释是，在他们的生活中，还有比食物更重要的东西。

大量记录显示，发展中国家的穷人会花很多钱来置办婚礼、嫁妆、洗礼等，这很可能是怕丢面子的结果。印度婚礼的花费是众所周知的，不过也有一些不那么令人愉快的场合，如一个家庭被迫举办一场奢侈的聚会。在南非，在大量老人及婴儿出现死亡的时期，人们制定了葬礼应花多少钱的社会规范。根据传统，人们只需将死去的婴儿简单埋葬，但要为死去的老人举办隆重的葬礼，葬礼所需费用为死者一生的积蓄。由于艾滋病毒的泛滥，很多年轻人还没来得及为自己积攒葬礼费用，便要撒手人寰了，而他们的家人迫于传统仍要大操大办。对于刚刚失去了一个未来劳动力的家庭来说，可能需要为葬礼花费3 400兰特（购买力平价约825美元），或者该家庭40%的年收入。在举行这样一场葬礼之后，这个家庭显然没有多少可用的积蓄了，更多的家庭成员则会抱怨“吃不饱饭”。即使死者生前没有挣过钱，情况也是一样的。这表明，葬礼的花费是导致贫穷的主要原因。葬礼所花的钱越多，人们来年就会变得越沮丧，而他们的孩子就越可能被迫辍学。

因此，无论是瑞士的国王，还是南非基督教协会（SACC），都在努力调整葬礼的支出，这一点也在情理之中。2002年，瑞士国王发布禁止葬礼铺张浪费的条令，宣称如果发现哪个家庭为办葬礼而宰了一头牛，他们必须再上交一头牛。南非基督教协会则表现得更加严厉，他们呼吁整顿葬礼产业，认为这是在向那些入不敷出的家庭施加压力。

然而，将钱花在食品以外的地方或许并不完全出于压力。在摩洛哥的一个偏远山村，我们遇见了一个叫欧查·姆巴克的人。我们问他，如果有更多的钱，他会用来做什么，他说会用来买更多的食品。我们接着问他，如果有更多更多的钱他会买什么，他说会买更多好吃的食品。于是，我们开始为他和他的家人感到遗憾，因为在我们坐着的房间里，我们注意到了一台电视机、抛物面天线及DVD播放机。我们又问他，如果他觉得一家人都吃不饱的话，为什么还要买这些东西呢？他笑着回答道：“哦，电视机比食物更重要！”

在摩洛哥的这个村子待了一阵子之后，我们很快明白，为什么欧查会那样想。村子里的生活十分乏味，没有剧院，也没有音乐厅，甚至没有可以坐下来看看行人的地方。而且，村里也没有多少活儿可干。欧查和他的两个邻居（采访时他们一直在一起）一年只干了约70天的农活儿，还有约30天的建筑活儿。一年中，他们除了照顾自家牲畜，就是等着拿到干活儿挣的钱，这使他们有大量的时间看电视。这三个男人都住在小房子里，没有可用水，卫生条件也不好。为了让自己的孩子接受教育，他们拼命地找工作。不过，他们家里都有电视机、抛物面天线及DVD播放机，还有移动电话。

总体来说，穷人的首要选择显然是，让自己的生活少一点儿乏味。这可以是一台电视机，也可以是一点儿特别的食品，比如一杯加糖茶。就连帕克·索林都有一台电视机，不过我们见到他时，那台电视机出了毛病。节日或许也可以从这一角度来看待。在没有电视机和收音机的情况下，我们很容易理解，为什么穷人要常常进行某种特别的家庭庆祝，比如说一场宗教仪式，或是为女儿办一场婚礼。在我们对18个国家调查所得的数据中，穷人在没有收音机或电视机的情况下，可能在节日上花的钱更多。在印度的乌代布尔，几乎每个人家里都没有电视机，极度贫穷的人将自己14%的预算花在了节日上（包括世俗的及宗教的场合）。相反，在尼加拉瓜，56%的农村家庭有收音机，21%的家庭有电视机。在那里，我们几乎听不到有哪个家庭为庆典而花钱。

人类对于美好生活的基本需求，或许可以解释为什么印度的食品消费一直都在下降。今天，电视信号可以覆盖一些偏远地区，即使在一些偏远的农村，人们也可以买到更多的东西。移动电话几乎无处不在，用国际标准来衡量，话费还特别便宜。这也可以说明，为什么有些国家的国内经济十分繁荣，大量消费品也都很便宜（比如印度和墨西哥），但这些国家的食品消费却是最低的。印度的每个村庄至少都有一个小商店，大多数情况下会有好几个，在那里可以买到袋装的洗发液，按支销售的香烟，便宜的梳子、钢笔、玩具或蜡烛；而在像巴布亚新几内亚这样的国家，食品消费占每个家庭预算的70%以上（在印度是50%），穷人们能买到的东西可能会更少。这一现象在奥威尔的《通向威根码头之路》一书中也有所涉及，他描述了穷人是怎样逃避沮丧的：

他们不会迁怒于自己的命运，而是通过降低标准来增强自己的忍耐力。然而，他们却不一定因此而专注必需品，也不一定会排斥奢侈品。因此，在长达10年的极度沮丧期内，所有廉价奢侈品的消费都有所提高。

这些“嗜好”并非那些行为不慎重之人的冲动消费，而是他们经过深思熟虑做出的选择，不管内心的冲动如何驱使他们、外界如何对他们施压。欧查·姆巴克的电视机并不是赊账买的——他为此攒了几个月的钱。印度母亲也是一样，她们会提前10年或更长的时间，开始攒钱为自己8岁大的女儿准备婚礼，在这里买一件小首饰，在那里买一个不锈钢水壶。

我们眼中的穷人世界，常常是一片失去机遇的土地。我们会好奇，为什么他们不把买那些东西的钱攒下来，将钱投入到真正能使他们过得更好的地方？然而，穷人会更加怀疑那些想象中的机遇，怀疑其生活产生任何根本改变的可能性。他们的行为常常反映出这样一种想法，即任何值得做出的改变都要花很长时间。这也可以解释，为什么他们只关注当前，尽可能把日子过得愉快，在必要的场合参加庆祝活动。

基于营养说的“贫穷陷阱”真的存在吗？

我们以帕克·索林及其观点开启这一章，他认为自己陷入了基于营养说的“贫穷陷阱”。从表面上看，他的主要问题可能不是缺少卡路里。Rakshin计划使他得到了一些免费的大米，他的兄弟有时也会帮帮他。在其他时间里，他应该有体力到田间或建筑工地干活儿的。我们对相关证据的解读表明，大多数成年人，即使是非常贫穷的人，也是处于“贫穷陷阱”地带之外的：他们很容易就能吃够干好体力活儿所需的食物。

帕克·索林的情况或许就是如此。这并不是说他没有陷入贫穷，问题可能在于他失去了工作，而且他的年龄太大，已不适合再到建筑工地当学徒。此外，他的沮丧无疑使他的处境变得更为糟糕，他几乎什么也做不了。

基于营养说的“贫穷陷阱”的基本机制似乎不适用于成人，但这并不意味着穷人在营养方面没有问题。他们的问题或许并不在于食物的数量，而在于食物的质量，特别是微量营养素的缺失。营养充足可能会为两类人带来更多的好处，即未出生的婴儿和幼儿，因为他们还不能自主选择食物。实际上，父母收入与其子女未来收入之间，可能也存在着一种S形曲线关系，这与子女在童年期间的营养摄入有关。这是因为，如果孩子在子宫内或童年早期吸收了充足的营养，那么他/她以后每年都会挣到更多的钱：经过一生的积累，这个孩子就会受益匪浅。例如，我们在前面提到过，肯尼亚对儿童做抗蠕虫预防，我们对其长期影响进行了研究。研究结果表明，接受两年而非一年治疗的儿童（因此其两年来的营养状态更好）一生收入为购买力平价3 269美元。童年时期营养上的小投入会在以后产生大影响（在肯尼亚，抗蠕虫每年花费购买力平价1.36美元；在印度，一包碘盐价格为购买力平价0.62美元；在印尼，加铁鱼酱价格为购买力平价7美元）。这表明，各国政府及国际机构需要就食品政策进行彻底反思。这对美国农民来说可能是个坏消息，但解决办法并非提供更多粮食那么简单，尽管大多数食品安全计划目前都着意于此。穷人喜欢补贴的粮食，但我们前面谈到过，给他们提供更多的援助并不能使他们吃得更好。而且，他们主要的问题不在卡路里，而是其他营养成分。此外，仅仅靠给予穷人更多的钱，可能也不足以解决问题。即使收入增加，短期内他们可能也不会达到更好的营养状态。正如我们在印度看到的那样，穷人即使在自己收入增加的情况下，也不会吃得更多更好；除了食物之外，他们需要面对太多其他的压力和欲望。

第三章

提高全球居民健康水平容易吗？

健  康常常被寄予厚望，但又不免会给人带来失望。然而，“好摘的果子”似乎有很多，从疫苗到蚊帐，都是一些低成本却可以挽救生命的东西，但很少有人会采取这样的预防性措施。在大多数国家，政府医务人员负责提供基本的保健服务，但他们常常因不称职而受到责备。我们会看到，这种责备也不无道理。而另一方面，医务人员坚持认为，那些“好摘的果子”比看上去难摘多了。

2005年冬，在印度西部美丽的乌代布尔城，我们与一些政府医疗机构的护士进行了一次气氛活跃的交谈。她们对我们非常失望，因为我们谈到的项目会加大她们的工作量。在我们交谈的过程中，其中一位护士忽然发起了脾气，她直言不讳地说：“这种工作其实一点儿意义都没有。”曾经有个患痢疾的小孩来看病，护士们能给孩子母亲的只有一盒口服补液 [1] 。然而，大多数母亲都不相信口服补液可以治病，她们想得到自己认为能够治病的药——一剂抗生素或一次静脉注射。护士们告诉我们，一旦一位母亲从医疗所拿走的是一包口服补液，那么她永远都不会再来了。每年，护士们都会看到很多儿童死于痢疾，但她们觉得自己无能为力。

在每年900万死于5岁前的儿童中，大多数来自南亚及撒哈拉沙漠以南的非洲地区，而且约每5名儿童中就有一个死于痢疾。相关部门正在努力开发并分发一种抗轮状病毒的疫苗，轮状病毒是一种能引起痢疾的病毒。然而，已经有三种“神药”可以挽救大多数儿童的生命了，即用来净化水的消毒剂，还有糖和盐（口服补液的主要成分）。只需用100美元购买一个家用氯包，就能够预防32个痢疾病例。脱水是痢疾致死的一个主要病因，而口服补液是一种可以有效预防脱水的药。

然而，无论是消毒剂还是口服补液，都未被广泛使用。在赞比亚，由于国际人口服务组织（Population Service International，简称PSI）的努力，消毒剂的价格很便宜，而且已得到了广泛使用。PSI是一家专门在全球以补贴价格销售消毒剂的大型组织。只需800克瓦查（购买力平价为0.18美元），一个6口之家就能够买到足够的消毒剂，用于净化水源，这样他们就不会因水传播而患上痢疾。不过，只有10%的家庭使用消毒剂。在印度，据联合国儿童基金会（UNICEF）称，在5岁以下的儿童痢疾患者中，只有1/3服用了口服补液。痢疾是一种可以预防的疾病，通常用开水、糖和盐就能进行治疗，那么为什么每年还有约150万儿童死于痢疾呢？

消毒剂和口服补液并不是什么特例，还有其他相对“好摘的果子”可以改善人们的健康状况，挽救很多生命。那些方法简单、廉价，如果恰当地利用，就能够节省大量资源（如减少额外工作日、减少抗生素的使用、增强体质等）。除了挽救生命，这些方法还可以为自身买单。然而，太多这种“果子”都未被摘下。并非人们不关心自己的健康，他们不但关心，而且还为此投入大量资源，他们只是把钱花在了别的地方，比如，并非任何时候都适用的抗生素、为时已晚的外科手术等。为什么要这样做呢？

健康陷阱

在印尼的一个村庄，我们遇见了伊布·艾姆塔特，一位竹篮编织工的妻子。2008年夏天，她的丈夫因眼睛有点儿问题而不再工作。伊布没有办法，只好借了40万印度尼西亚盾（购买力平价74.75美元），10万用来为她丈夫买药治病，30万用于在她丈夫恢复期间购买食品（她7个孩子中的3个还和他们生活在一起）。他们每月要为贷款支付10%的利息。然而，当我们见面时，他们欠下的利息越来越多，已经积累到100万印度尼西亚盾（购买力平价187美元）；于是，放债人威胁说要拿走他们所有的东西。更糟糕的是，她的小儿子最近被诊断患了严重哮喘。由于这个家庭已经债台高筑，她已经拿不出钱为儿子买药治病了。我们拜访时，这个孩子一直和我们坐在一起，每过几分钟就会咳嗽一次；他已经不能再按时上学了。这个家庭似乎掉进了一个典型的“贫穷陷阱”之中——父亲的病使他们陷入了贫穷，导致孩子的病没钱治，从而耽误了上学，他的未来也因此笼罩在贫穷的阴影之下。

健康确实可能产生很多不同的陷阱。例如，由于生活在有害的环境中，工人可能会无法正常工作，儿童可能会因病无法正常上学，孕妇可能会生下不健康的婴儿。每一种情况都可能使当前的不幸转化成未来的贫穷。

值得庆幸的是，如果情况真是这样，我们或许只需要努力一把，就可以让一代人在一个健康的环境里成长、工作，将他们从陷阱中解救出来。杰弗里·萨克斯的观点就是这样的。他认为，世界上大多数最贫穷的人或整个国家，都掉进了一个健康陷阱之中。他常常以疟疾为例，有些国家大部分人口都受到了疟疾的影响，这些都是较为贫穷的国家（平均来说，在科特迪瓦或赞比亚这样的国家，受疟疾影响的人口占50%或以上，人均收入仅为无疟疾病例国家的1/3）。而且，正因为如此贫穷，这些国家采取疟疾预防措施的难度才会更大，从而导致其一直贫穷下去。然而，据萨克斯称，这也意味着，在这些国家进行旨在控制疟疾的公共健康投资（如分发蚊帐，使人们在夜间远离蚊虫的困扰）将会产生很高的回报：人们得病的概率会减小，工作会更加努力，收入会因此而增加，足以用来支付这些外来投资。从第一章中S形曲线的角度来说，受疟疾困扰的非洲国家都位于曲线的左半部分，因为这些国家的劳动力因疟疾而身体衰弱，工作效率极低。因此，这些国家没有消除疟疾所需的资金。不过，如果有人出资抗击疟疾，那么这些国家最终就会移到曲线的右半部分，走上繁荣之路。同样，这一理论也适用于贫穷国家的其他多发疾病，这就是萨克斯《贫穷的终结》（The End of Poverty ）一书中所传达的乐观信息的核心。

怀疑者们很快指出，目前尚不清楚那些滋生疟疾的国家贫穷的原因是否在于疟疾，就像萨克斯所认为的那样；或者这些国家无力消除疟疾，也许只是说明它们的管理能力很差。如果是后一个原因，那么除非改善管理体制，否则仅仅靠消除疟疾，或许还不能完全解决贫穷问题。

现有证据究竟支持谁的观点？活跃分子还是怀疑者？我们对多个国家成功抗击疟疾的案例进行了研究，每份研究都对该国疟疾高发地区与低发地区进行了对比，并对抗疟活动前后出生于该地区的儿童进行了检查。所有的研究结果都表明，在那些疟疾高发地区，出生于抗疟活动之后的儿童与出生于疟疾低发地区的儿童相比，二者的人生成就（例如教育或收入）是基本一致的。这有力地表明，消除疟疾的确会减少长期贫穷现象的发生，尽管效果不像杰弗里·萨克斯所说的那样大。一项针对美国南部（1951年之前一直受疟疾困扰）及几个拉丁美洲国家抗疟活动的研究表明，与患过疟疾的儿童相比，未患过疟疾的儿童长大后每年的收入要多50%。类似的研究结果还出现在印度、巴拉圭和斯里兰卡，不过收入增加的幅度因国家而异。

这一结果表明，投资预防疟疾的经济回报可能会非常高。在肯尼亚，一个经过杀虫剂处理的蚊帐最多花费14美元，而效力却达5年之久。我们来做一个保守的估计，一个肯尼亚儿童从出生到2岁一直睡在这种蚊帐中，那么他较之其他儿童感染疟疾的概率会减少30%。在肯尼亚，成年人的年均收入为购买力平价590美元。因此，如果疟疾真的会减少肯尼亚50%的收入，那么14美元的投资将会为30%人口增收295美元，而如果没有蚊帐，这些人就可能会感染疟疾。儿童成年后的全部工作时间每年都会带来88美元的收益——足够每个家长为其子女买一辈子的蚊帐，彻底改变他们的生活。

还有很多其他高效健康投资的例子，可用纯净水及公共卫生就是其中之一。总体来说，根据2008年世界卫生组织和联合国儿童基金会的数据，约13%的世界人口缺乏改进的水源（通常指自来水或水井），而约1/4的人口没有可用的安全饮用水，其中有很多都是穷人。在我们针对18个国家的研究数据中，在农村极度贫穷的人口中，具备家用自来水条件的人口比例为1%（印度的拉贾斯坦邦和北方邦农村）到36.8%（危地马拉）不等。虽然情况因国而异（就农村中产阶层来说，从巴布亚新几内亚的低于3.2%到巴西的80%），但对于更富裕的家庭来说，这一比例一般会更高。此外，无论是穷人还是中产阶层，城市地区的这一比例都会较高。在穷人的世界里，良好的卫生设施简直少得可怜——世界上42%的人口没有家用卫生间。

大多数专家一致同意，家用自来水及卫生设施会给健康带来很大影响。一项研究表明，由于自来水、良好的卫生设施及水源氯化的推广，1900—1946年间的婴儿死亡率下降了约3/4，使同期死亡率总体减少了几乎一半。此外，童年期间的痢疾复发会永久伤害孩子的身体及认知上的发育。据估计，通过用管道向家庭输送无污染的氯化水，痢疾病例可减少95%。劣质水和死水也是其他主要疾病的一个来源，如疟疾、血吸虫病及沙眼，这些疾病都可能导致儿童死亡，或降低他们长大后的工作效率。

然而，人们普遍认为，每个家庭每月花费20美元用于支付自来水及卫生设施的费用，对于大多数发展中国家来说都太贵了。印度奥里萨邦的格莱姆维卡斯是一家非政府组织，它认为，可以通过更廉价的方式取得这一成果。该组织的首席执行官乔·马蒂斯是一个性格幽默的人，做事习惯于另辟蹊径，在出席瑞士达沃斯世界经济论坛的全球富豪年会时，他穿了一身手织的棉布衣服。马蒂斯很早就是一名社会活跃分子，12岁时就组织工人到他父亲的农场抗议。20世纪70年代初期，他就同一群左翼学生一起来到了奥里萨邦，参加一场龙卷风大灾后的救援工作。在紧急救援工作结束之后，为了帮助奥利亚村贫穷的村民，他决定留下来，看看能否找到一些更持久有效的办法。最终，马蒂斯决定从改善水和卫生条件做起。这一问题既是一个日常难题，也是他开启长期社会变革的一次机会。他在奥里萨邦向我们解释说，水及卫生设施是社会问题。马蒂斯坚持认为，在格莱姆维卡斯负责的所有村子里，每个家庭都应该与一个总水管连接，再通过管道将水输送到每个家庭，包括由同一系统连接的卫生间、水龙头及浴室。对于上层阶级家庭来说，这意味着与下层阶级家庭分享水源。在这一想法刚刚提出时，奥里萨邦的很多人都无法接受。非政府组织花了很长时间，才得到一个村子全体村民的同意，而有些村子最终还是拒绝了。不过，非政府组织所坚持的一贯原则就是，除非得到一个村子所有村民的同意，否则他们是不会在那里开展工作的。在最终达成一致意见的情况下，有些上层阶级家庭首次参与了这种由一个社区所有人参与的活动。

一旦一个村子同意配合格莱姆维卡斯的研究，为期一两年的建筑施工就会启动。只有在每个家庭都配好自来水及卫生间之后，这个系统才会开始运转。同时，对于每月来卫生所治疗疟疾或痢疾的人，格莱姆维卡斯都会收集他们的信息。这样一来，只要水流动起来，该组织就可以直接观察到一个村子的情况。结果证明，效果十分显著：几乎一夜之间，痢疾重症病例减少了一半，疟疾病例也减少了1/3，而且这一效果能持续好几年。每个家庭每月为此支付的费用（包括维护费用）为190卢比（现价为4美元），仅为这种系统正常价格的20%。

当然，避免痢疾还有更廉价的方法，如在水中加入消毒剂。其他廉价而有效的医用或公共卫生方法包括发放口服补液、给儿童接种疫苗、发放抗蠕虫药剂、婴儿出生6个月之内由母乳喂养；还有一些常规的孕期保健方法，如给孕妇打破伤风针，发放防夜盲症的维生素B、防贫血的铁片及加铁面粉等，这些都是“好摘的果子”。

能够找出这些方法，都要归功于杰弗里·萨克斯的乐观与耐心。在萨克斯看来，有一种基于健康的“贫穷陷阱”，但我们可以向穷人提供“梯子”，帮他们逃离这些陷阱。如果穷人买不起梯子，那么世界上的其他人都会伸出援手。这也是格莱姆维卡斯在奥里萨邦所做的，帮助村子进行管理、补贴水系统的花费等。几年前，乔·马蒂斯告诉我们，当发放官坚持要村民将受赠物品全价买下时（幸运的是，该基金会随后改变了在这一问题上的观点），他觉得自己必须拒绝比尔和梅琳达·盖茨基金会（Bill & Melinda Gates Foundation）的资助。马蒂斯称，虽然健康福利潜在的价值的确很大，但村民们每月根本拿不出190卢比——格莱姆维卡斯只是要村民们向村基金会支付一定数量的钱，使村里的水系统得到良好维修，并可以随着村子的发展而服务于更多的家庭。至于其余的必要款项，非政府组织会从世界各地的捐赠者那里筹集。萨克斯认为，这才是合理的方式。

为什么不更多地使用这些方法呢？

没有充分利用的奇迹

然而，萨克斯的理论存在一个缺陷，即穷人处于基于健康的“贫穷陷阱”之中，用钱就可以把他们救出来。其中有些方法十分廉价，即使是非常贫穷的人都负担得起。例如，母乳喂养根本无需任何花费。然而，根据世界卫生组织的统计，全世界只有不到40%的婴儿得到了6个月的母乳喂养。再以饮用水为例，我们看到，通过管道将水输送至各个家庭每月花费190卢比（包括排污费用），也就是每年2 280卢比。根据购买力平价计算，约为30万克瓦查。不过，贫穷的赞比亚村民可能拿不出这么多钱。然而，只需拿出这笔钱的2%，一个赞比亚的6口之家就能够买到足够的消毒剂，用于净化他们全年的饮用水：国际人口服务组织经销的一种品牌的消毒剂只需花费800克瓦查（购买力平价0.18美元），就能够使用一个月。这种方式可以避免48%的小孩患上痢疾。赞比亚人都知道消毒剂的好处，如果问他们什么可以用来净化饮用水，98%的赞比亚人都会提到消毒剂。尽管赞比亚是一个非常贫穷的国家，花800克瓦查买一瓶可用一个月的消毒剂，这真的不是很贵——仅购买食用油一项，一般家庭每周都会花掉4 800克瓦查（购买力平价1.10美元）。然而，实际使用消毒剂进行水处理的人只有10%。作为一次实验中的一部分，有些家庭会得到一张打折优惠券，可以凭券以700克瓦查（购买力平价0.16美元）买下一瓶消毒剂，而只有50%的人愿意去买。然而，当这一价格下降到300克瓦查（购买力平价0.07美元）时，愿意购买的人数出现了大幅增长。不过令人惊讶的是，即使如此，仍有1/4的人不愿购买。

蚊帐的需求量同样很低。在肯尼亚，杰茜卡·科恩和帕斯卡利娜·迪帕创建了一个非政府组织，名为TAMTAM（一起对抗疟疾），该组织在肯尼亚的产前诊所发放免费蚊帐。从某种意义上来说，国际人口服务组织曾在同样的诊所以补贴价格（非免费）提供蚊帐，科恩和迪帕想看看她们的组织是否有用，于是设计了一个简单的测试：她们随机在不同的诊所提供价格不等的蚊帐，有些地方是免费的，另外一些则采用国际人口服务组织的补贴价格。结果与消毒剂的实验十分相似，她们发现，人们对于蚊帐的价格十分敏感，几乎所有人都会去领取免费的蚊帐。但就国际人口服务组织的价格（约购买力平价0.75美元）来说，人们对于蚊帐的需求已经接近于零。迪帕在不同的村镇重复这一实验，但允许人们回家拿钱（而不是当场购买），更多的人以国际人口服务组织的价格购买了蚊帐。不过只有在蚊帐的价格接近于零时，人们的需求量才会成倍增长。

更令人困扰的是，人们虽然对蚊帐的价格很敏感，但对收入却并不敏感。要想移到S形曲线的右半部分，开启一种良性循环，即通过收入增长来改善健康状态，那么一个人因避免疟疾而增长的收入，应足以为其子女购买蚊帐，从而让他们也远离疟疾。我们还讨论过，通过购买蚊帐而降低患上疟疾的危险，可使人们年均增收15%。然而，即使收入增加15%足以买下一床蚊帐，但与其他人相比，收入增加15%的人购买蚊帐的可能性只有5%。换句话说，分发免费蚊帐远远不能保证下一代睡在蚊帐中，只能使睡在蚊帐中的人数稍有增加，即从47%增加到52%，距消除疟疾还差得很远。

低需求量表明，健康问题依旧难以得到根本性的解决：逃出“贫穷陷阱”的“梯子”是存在的，但并非总是放在正确的地方，而且人们似乎不知道怎样踏上“梯子”，或者他们甚至根本不想那样做。

改善健康的愿望

纯净水、蚊帐、抗蠕虫药片或加铁面粉，尽管这些东西会给人们的健康带来很大好处，但人们似乎不愿为此花太多的金钱或时间。那么，这是否意味着，穷人不关心自己的健康？有证据显示，结果恰恰相反。当被问及最近一个月以来是否感到“担心、紧张或不安”时，印度乌代布尔及南非农村约1/4的穷人回答“是”。这一比例比美国的还要高。而且，这种压力常常来源于人们自身或其亲属的健康（乌代布尔44%的案例）。在我们针对18个国家的研究数据中，很多国家的穷人会将自己手中的大部分钱花在健康上。在印度农村，对于那些极度贫穷的家庭来说，他们平均会将每月预算的5%花在健康上。在巴基斯坦、巴拿马及尼加拉瓜，这一比例为3%~4%。在大多数国家，超过1/4的家庭每月至少会找一次保健人员。穷人还会花很多钱来参加单一的保健活动：在乌代布尔的穷人家庭中，8%的家庭每月有记录的保健花费超过5 000卢布（购买力平价228美元），几乎是一般家庭这项预算人均月消费的10倍，而有些家庭（占1%）则会花掉26倍于月人均的预算。当碰到严重的健康问题时，贫穷家庭会节衣缩食、卖掉资产或借高利贷。在乌代布尔，我们采访了三个家庭，他们目前都在还贷款，而他们当初借钱正是为了解决健康问题。这些贷款大部分都来自放债人，贷款利率非常高：每月3%（每年42%）。

钱什么也没换来

因此，问题并不在于穷人为健康花了多少钱，而是他们的钱究竟花到哪儿去了。他们常常把钱花在昂贵的治疗上，而不是廉价的预防上。为了降低保健费用，很多发展中国家建立了正式的预检分诊系统，使穷人可以就近享受（常常是免费的）基本医疗服务。最近的保健中心一般都没有医生，但那里的人员都经过训练，可以处理简单的病例，并对更严重的疾病进行检查。重症患者会被送到更高层级的医疗单位。在有些国家，这一系统由于缺乏人力，发展得较为缓慢。不过，在很多国家（如印度），医疗设施是可用的，人员配备也是充足的。即使在地域偏远、人烟稀少的乌代布尔地区，一个家庭只需步行1.5英里（约合2.4千米），就可以找到一个医疗分支机构，那里会有经过培训的护士。然而，根据我们收集的数据，这个系统并没有起到多大作用。穷人大多会避开免费的公共医疗系统。我们采访了一个极度贫困家庭的普通成年人，他每隔两个月会去一次医院，其中去公共医疗机构的次数还不到1/4，而超过一半次数去的是私人医疗机构，其余则是求助于以驱邪为主的传统治疗法。

乌代布尔的穷人似乎选择了双重昂贵的计划：治疗，而不是预防；治病找私人医生，而不是政府免费提供的医生和护士。不过，如果私人医生更有资质的话，这种选择也合情合理，但情况似乎并不是这样的：只有约半数的私人“医生”有医学专科文凭（包括非正统学位，如印度中药医学学士和尤纳尼医学学士），还有1/3的私人医生根本没受过任何专科教育。那些所谓的“医生助手”的情况甚至更糟，她们中的大多数人都会给病人看病，但2/3的人都没有正规的医学资质。

用当地的话来讲，像这种无资质的医生被称为“孟加拉医生”，因为印度最早的一家医学院就在孟加拉邦，那里的医生从印度北部绕道而来，寻找可以让他们实践医术的地方。这一传统还在延续——这样的人还会出现在村子里，手中除了听诊器和一袋子常用药，几乎没有其他东西了。无论他们来自哪里，他们都自称是“孟加拉医生”。在我们采访时，有个人告诉我们他是怎样成为医生的：“我高中毕业后找不到工作，就决定当一名医生。”他郑重其事地向我们展示了他的高中文凭，他曾学过地理、心理学和梵文（古印度语）。然而，“孟加拉医生”并不只出现在农村。一项研究发现，在印度德里的贫民窟，只有34%的“医生”拥有正式的医学学位。

当然，没有学位并不一定就不称职，这些医生很可能专门学过怎样处理简单的病例，并向重症患者提出到一家正规医院就医的建议。与我们交谈过的另一位“孟加拉医生”（他的确来自孟加拉邦）很清楚自己的能力——他会根据病情需要，拿出常用感冒药和抗疟疾药，可能还有一些抗生素。如果病情看起来很难处理，他就会建议病人去初级医疗中心（PHC）或是私人医院。

然而，遗憾的是，这种自我意识并不是普遍存在的。吉努·达斯和杰夫·哈默是世界银行的两位经济学家，他们从印度德里市区出发，想看看医生们实际上到底了解多少。他们选择了各类医生（政府的和私人的，有资质的和没资质的），给他们每人5个与健康有关的“小场景”。例如，想象一个有痢疾症状的儿童患者，医生应对此采用的治疗方法是，先提几个问题，弄清楚这个孩子是否有发高烧或呕吐的症状，如果答案是否定的，那么就可以排除那些较为严重的疾病，开一些口服补液。另一个场景是关于一位孕妇的，她带有明显的子痫前期症状，这是一种可致命的疾病，需要立即转到医院进行治疗。我们将医生的提问与解答方式同标准方式进行对比，列出每一位医生的称职度指数。令人惊讶的是，这一实验中的平均称职度指数非常低。即使是最优秀的医生（100名中的前20名），连一半该问的问题都没问。而最糟糕的医生（最后20名）只提出了1/6该问的问题。此外，根据专家组的评估，这些医生中大多数人给病人的建议，很可能都不会起到正面作用。那些无资质的私人医生是最糟糕的，特别是那些工作在贫穷社区的私人医生。最好的是那些有资质的私人医生，而公立医院的医生则处于中等水平。

另外，还有一个常见的明显失误：医生一般会诊断不足、用药过度。根据在乌代布尔的健康调查，我们发现，在一名病人去私人诊所看病的次数中，注射占66%，静脉输液占12%，而检查只占3%。治疗痢疾、发烧或呕吐的常见方法是开点儿抗生素或类固醇，或者这两样药都开点儿，而且常常采用注射的形式。

在大多数情况下，这不仅是不必要的，而且还具有潜在危害。首先是针头消毒的问题。我们有几位朋友曾在德里郊区的一个小村庄开了一所小学校，那里有一位医生资质不明，却为很多病人看过病。在他的诊所外面，放着一个始终装满了水的大鼓，上面连着一个小水龙头。每当一位病人离开之后，这位医生就会走到外面，让大家看到他用大鼓里面的水清洗针头。他用这种方式表明，他是非常小心的。我们不知道，他是否真的给某个人用过那个注射器，但乌代布尔的医生们都会谈到这位医生——他重复使用未经消毒的针头，结果使整个村子的人都染上了乙肝。

抗生素的滥用增加了抗药性细菌产生的可能性，尤其是由于很多医生都习惯于替病人省钱，他们所建议的疗程比标准的疗程要短。纵观发展中国家，我们看到，抗生素的耐药性呈上升趋势。同样，在几个非洲国家，由于药剂量的不正确、病人的不配合，导致可以抵抗主流药物的疟原虫种出现，最终形成了一次公共健康危机。此外，类固醇的滥用所造成的潜在危害更大。在调查过印度等国穷人的研究人员当中，凡是40岁以上的都会想起这样的情景，他们曾万分惊讶地发现，有些人看起来比实际年龄要老得多。过早衰老的原因很多，但类固醇的滥用肯定是其中之一——而且这不但会使患者的面容老化，还会使他们的寿命缩短。药物的短期效果会使病人迅速感觉良好，他不知道接下来会发生什么，于是便高高兴兴地回家了。

这究竟是怎么回事？为什么穷人有时会拒绝便宜而有效的、能大大改善人们健康的方法，非要花很多钱去买那些毫无帮助的、很可能有害的东西？

政府该受到责备吗？

因为很多有效的成果都是通过预防取得的，而这一领域的主导者长久以来都是政府，但政府总是将简单的事情变得不那么简单。我们看不到政府提供更多的预防保健，原因有二：政府保健服务者的高缺席率，以及动力的缺乏。

一些政府保健中心在工作时间也常常是关闭的。在印度，当地卫生站应一周工作6天，一天6个小时。然而，在乌代布尔，我们一年中每周都会在工作时间随机采访100多家医疗机构，结果发现，在56%的时间里，这些机构都处于关闭状态。其中只有12%是因为医护人员在附近的居民家里帮忙；在余下的时间里，根本看不到护士的踪影。在其他地方，这种护士缺席的情况也会频繁出现。2002—2003年，世界银行在孟加拉国、厄瓜多尔、印度、印尼、秘鲁及乌干达展开了一项关于缺席的调查。调查结果显示，保健工作人员（医生和护士）的平均缺席率为35%（印度为43%）。在乌代布尔，我们发现，这种缺席同样是无法预测的，穷人很难求助于这些机构。私人机构可以保证医生在岗，如果医生不在，那么他就没有收入。而政府工作人员即使不在岗，也会得到一份收入。

此外，即使政府医疗机构的医生及护士在岗，他们也不会用心医治病人。为了对同一组医生（回答场景问题的医生）进行调查，达斯和哈默研究组的一位成员跟踪每位医护人员一整天。每当一位病人来看病，研究人员都会对其情况进行详细的记录，包括医生问了几个关于病史的问题、诊断的过程、开了什么药方，还有（私人部分）看病花了多少钱等。我们通过该研究了解到了印度医疗（公立及私人）的整体情况，结果是令人惊愕的。达斯和哈默将其称为“3–3–3”规则：平均互动只有3分钟；医生只问病人3个问题，偶尔会做一些检查；然后，病人会拿到3种药（医生常常直接开药，不写药方）。病人转诊很少见（少于全部时间的7%）；只有在约一半时间里，病人才能拿到诊断说明，而只有1/3的医生会给予病人一些后续指导。然而，这似乎并不算什么，公共部门比私人机构的情况更糟。公共医务工作者诊治一个病人平均只花2分钟，问不了几个问题，而且在大多数情况下，他们连碰都不会碰病人一下。通常，他们只是问问病人哪儿不舒服，然后根据病人自己的判断进行治疗。几个国家的情况皆是如此。

因此，答案或许比较简单：人们尽量避免到公立医院就医，因为这个系统根本就运转不起来。这或许也可以解释为什么政府系统提供的其他服务（如接种疫苗和孕妇产前检查）都未得到充分利用。

不过我们知道，这并不是问题的全部。蚊帐并非专门由政府发放，净化水所需的消毒剂也不是。而且，即使政府医护人员真的投入工作，需要其服务的病人也不会有所增加。赛娃曼迪是一家非政府组织，该组织与当地几家机构共同付出了约6个月的努力，有效地减少了医护人员的缺席率——在岗的概率由不乐观的40%上升到了60%。然而，这并没有增加前来就诊的患者的人数。

在赛娃曼迪的另一次活动中，组织者们在相同的几个村庄按月组织村民接种疫苗。这一活动是针对该地区的疫苗接种率极低而发起的：在该非政府组织参与前，不到5%的儿童接受过世界卫生组织和联合国儿童基金会规定的基本的接种服务。鉴于接种疫苗可以挽救生命（每年估计有200万~300万人死于疫苗可预防的疾病），而且价格低廉（对于村民来说是免费的），这似乎应该成为每位家长的优先选择。人们普遍认为，接种率低一定是由于护士的过失而造成的。母亲们带着她们的孩子长途跋涉到了卫生站，却找不到护士，难免心生厌烦。

2003年，为了解决这个问题，赛娃曼迪决定成立自己的医疗团队。通过广泛的宣传，医疗活动每月定期准时举行，这一点也得到了我们的数据证实。于是，接种率出现了一定程度的提高：医疗团队所在的村庄，平均77%的儿童都至少接受了一次接种。不过，完成整个疗程仍是个问题。总体来说，在对照村庄里，接种率为6%；而在医疗团队的村庄里，接种率却上升至17%。然而，即使私家免费的高质量接种服务在自家门前就可以享受到，仍有4/5的儿童没有接受完整的接种。

因此，我们必须考虑这种可能性，即如果人们不去公立医院，或许是因为他们对那里的服务（包括接种）并不感兴趣。为什么穷人对保健的要求如此之高，却对预防性的服务（尤其是医学为之发明的那些便宜有效的成果）置之不理？

免费意味着没用？

如果人们不利用廉价的预防手段来改善他们的健康，原因是否恰恰在于这些手段是廉价的？

这并不像看上去那样令人难以置信。单纯的经济理性表明，费用一旦支付或“沉没”，将不会对使用产生任何影响。然而，很多人常常表示，经济理性把这一点搞错了。实际上，存在着一种“心理沉没成本”——人们更有可能会利用他们为之支付很多钱的东西。此外，人们可能会根据价格来判断质量：恰恰是由于某物品是廉价的，人们便有可能认为它没有价值。

所有这些可能性都很重要。因为在健康领域，即使是研究自由市场的经济学家，也一直是支持补贴的。因此，大多数廉价的成果都是低于市场价的。其中的逻辑很简单：一顶蚊帐不仅可以保护睡在其中的一个孩子，其他孩子也因此而不会被这个孩子传染上疟疾。一个护士治疗痢疾时用口服补液，而不是用抗生素，就能防止抗药性的传播。一个孩子因接种了疫苗而避免染上流行性腮腺炎，这也会使他/她的同学得到保护。如果这些手段更廉价，可以保证更多人对其加以使用，那么每个人都会从中受益。

另一方面，如果人们受到沉没成本的影响，这种补贴的手段会适得其反——使用率将变得更低，因为价格太低了。在《白人的负担》一书中，威廉·伊斯特利好像已经说明了这种情况。他举了这样一些例子，比如人们将补贴的蚊帐当作婚纱。还有人提到马桶被用作花盆，甚至把避孕套当作气球。

然而，目前有大量严谨的实验表明，人们不怎么使用那些免费得到的东西的传闻有些言过其实了。有几项研究对此进行了检验，结果并没有发现这方面的证据。回想科恩和迪帕的TAMTAM实验，结果表明，在蚊帐很廉价或免费时，人们更有可能会将其买下。这些补贴的蚊帐实际上是否会被利用？为了弄清楚这一点，在首次实验结束的几周之后，TAMTAM派出检查人员，对曾以各种补贴价格购买蚊帐的人进行实地家访。他们发现，60%~70%曾买过蚊帐的妇女确实都在使用。在另一次实验中，随着时间的推移，蚊帐的使用率上升至90%左右。此外，他们还发现，花钱买下蚊帐的人与免费得到蚊帐的人，二者在蚊帐的使用率上没有差别。在其他一些情况中也发现了同样的结果，即可以排除补贴降低使用率的可能性。

然而，如果原因不是补贴，那会是什么呢？

信念？

阿比吉特成长在一个父母来自印度两端的家庭，他的母亲来自孟买。在母亲的娘家，一种叫作“印度薄饼”的未发酵面包是餐桌上的必备食物，这种面包是用小麦和小米做成的。阿比吉特的父亲来自孟加拉邦，那里的人们每餐都要吃很多大米饭。在怎样处理发烧的问题上，这两个地区的看法也截然不同。马哈拉施特拉邦（首府为孟买）的每一位母亲都知道，大米可以快速地退烧。然而，在孟加拉邦，发烧时大米是禁用的：如果孟加拉邦人想说某人退烧了，那么他会说，“他今天能吃大米了”。这种自相矛盾的现象曾令6岁的阿比吉特迷惑不解，于是他问自己那位来自孟加拉邦的婶婶，婶婶告诉他这与信仰有关。

更通俗地说，信仰即信念与原理的组合，这显然是我们掌控健康系统的一个重要部分。我们知道，医生开的药可以治好身上的疹子，而不是应该用水蛭，除此之外我们还了解什么呢？在大多数情况下，我们谁都没见过这样的一种随机测试，即一些肺炎患者会得到抗生素，另一些拿到的却是水蛭。的确，我们甚至没有任何直接证据，可以证明这种测试曾经存在过。我们可以确定的是一种信念，即药物是经过食品药品监督管理局（FDA）或其他类似机构认证的。我们的想法是，如果没有经过某种测试，这种抗生素是不会出现在市场上的。然而，这种想法有时是错误的，因为医学测试的操作是有财务奖励的。我们信任食品药品监督管理局对于这些研究可信度的确认，因此认为这种抗生素是安全有效的。

当然，这并不是说，我们相信医生处方的决定是错误的，而是突出这样一个事实，即对于大量的信念及原理，我们几乎没有任何直接的证据可以证明。当这种信任在富国出于某种原因而减弱时，我们会看到针对传统做法的激烈反应。例如，尽管权威医学小组多次确认疫苗是安全的，但美国和英国的很多人都拒绝让自己患麻疹的孩子接种疫苗，因为他们认为这会导致孩子们患上自闭症。美国的麻疹病例正在增加，不过其他地方也是一样。想一想穷国普通公民的情况。西方国家的人们可以随时洞悉世界顶尖科学家们的观点，即使他们很难依此做出选择；对于几乎没什么信息来源的穷人来说，他们的选择该有多难呢？人们会根据自己的理解做出选择，但如果大多数人连基本的高中生理知识都不具备，就像我们看到的那样，他们就没理由去相信医生的能力与专长，因而他们的决定在很大程度上就是无的放矢。

例如，很多国家的穷人似乎都持这种理论，即将药物直接输送至血液是很重要的——因此，他们都愿意输液。要想驳倒这一似是而非的理论，你需要了解，身体是怎样通过消化道吸收营养的，针头为什么要进行高温消毒。换句话说，你至少要具备高中水平的生理知识。

更糟糕的是，了解保健知识不仅对穷人来说很难，对其他每个人来说也都一样。如果病人坚信自己需要打针才能好转，要让他们认识到自己的错误几乎是不可能的。由于大多数需要看医生的疾病都很难不治而愈，因此在打完一针抗生素之后，病人很可能会感觉好一点儿。这自然会使病人产生虚幻的联想：即使抗生素对治疗这种疾病没有任何效果，他们也会将病情的好转归功于它。相反，如果将结果归因于无所作为，那就不太正常了：如果一位流感患者去看医生，医生什么也没做，病人后来感觉好转，那么他就会认定，自己病情的好转与那位医生没有关系。因此，病人不会感谢那位医生，而是觉得自己这次是幸运的，如果以后又病了，一定要换一位医生为自己看病。这会导致一种倾向，即在无秩序的私人市场上寻求过度的药物。而且，在很多情况下，开药的与看病的是同一个人，人们会找药剂师寻求医嘱，私人医生自己也会储存并销售药品。

要想通过经验了解接种或许更难，因为接种不是为了解决一个存在的问题，而是为了预防未来可能会发生的问题。如果一个孩子接种了麻疹疫苗，那他就不会患上麻疹。然而，并非所有未接种的孩子都会感染麻疹（尤其是他们周围携带潜在感染原的人进行过接种）。因此，我们很难将接种与无病二者明确地联系起来。此外，接种只能预防某些疾病，还有很多其他疾病无法预防。而没受过教育的父母并不一定能够理解，为什么他们的孩子接种后仍未能避免一些疾病。因此，当孩子接种后仍然得了病，家长就会觉得自己受了骗，可能决定以后都不再让孩子接种了。还有一点他们可能也不理解，为什么基本的接种体系需要很多次不同的注射——在两三次注射之后，父母们就可能会觉得已经足够了。对于健康的运转方式，人们很容易产生错误的观念。

脆弱的信念与必要的希望

穷人之所以会坚持那些看起来漏洞百出的信念，还有一个潜在的原因：在他们无能为力的情况下，希望变得至关重要。曾与我们交谈过的一位“孟加拉医生”向我们说明，他在穷人的生活中扮演了什么样的角色：“穷人根本就治不起大病，因为那会花很多钱，比如化验、住院，所以他们得了点小病就会来找我，我会给他们开点儿药，让他们感觉好一点儿。”换句话说，即使他们知道解决不了什么大问题，但还是要为自己的健康做点儿什么，这很重要。

实际上，较之发烧或痢疾这样的疾病，穷人为一些有可能致命的症状（如胸痛、尿血）而去看医生的概率要小得多。德里的穷人为短期病痛而花的钱与富人差不多，但富人在慢性病上会花更多的钱。不过，这可能是出于另外一个原因，即胸痛有可能会发展成博帕病（一位年长一些的妇女曾向我们解释过博帕病和医生病这两种概念——她坚信，博帕病是由鬼魂引发的，因此应由传统医生来治疗）。胸痛同中风一样，大多数人都无法承担治疗费用。

或许出于同样的原因，在肯尼亚，人们对治疗艾滋病的传统医生及传道士的需求一直很大。毕竟，采用对抗疗法的医生其实也做不了什么（至少在抗反转录病毒药物变得更廉价之前），那么何不试试传统医生的草药和咒语呢？请他们来花不了多少钱，而且至少病人能感觉到他们做了什么。由于一些症状和随机感染都是循环往复的，人们便相信了（至少在短期内）这种传统方式的效果。

这种病急乱投医的做法不仅存在于贫穷国家，对于那些穷国中的少数富人及第一世界的公民来说，当碰到无从医治的疾病时，他们也会采用这种方式。在美国，抑郁和背痛是人们缺乏理解、让他们身心俱疲的两大症状。因此，美国人常常去看精神病医师、精神治疗者或瑜伽训练班及按摩师。由于这两大病症都是反复无常的，因此患者会经历从希望到失望的过程，每次他们都愿意相信（至少是暂时的）某种新药一定会起作用。

与真正坚定的信念相比，基于方便与舒适的信念或许更加灵活。我们在乌代布尔了解到，大多数去博帕的人都会去找“孟加拉医生”，还会去公立医院，他们似乎不会停下来想一想这两种代表着截然不同且相互矛盾的信念体系的区别。他们的确会谈到博帕病和医生病，但当一种疾病很难治愈时，他们似乎不再认为这二者是有区别的，而是会二者兼用。

赛娃曼迪发现，即使医疗团队每月运转良好，仍有4/5的儿童没有接受完整的接种，于是该机构便考虑该怎样提高接种率。这时，赛娃曼迪总会想到信念对于人们的意义。有些地方专家称，这一问题深深地植根于人们的信念体系。他们指出，疫苗接种在传统的信念体系中没有地位——在乌代布尔的农村及其他一些地区，传统的信念认为，儿童之所以会死去是因为他们在公共场合看到了邪恶的眼睛。因此，在孩子出生后的一年里，父母是不会把他们带到外面的。鉴于这一点，持怀疑态度的专家们会说，如果不首先改变村民们的信念，要想劝服他们让自己的孩子接种疫苗，那是极为困难的。

尽管这些观点十分有力，但当赛娃曼迪在乌代布尔建立医疗团队之后，我们仍然成功地劝说了赛娃曼迪的首席执行官尼力玛·科顿做了这样一个实验：向每次接种的人提供2磅达尔 [2] ，如果能够完成全部接种，这个人还会得到一套不锈钢餐盘。起初，赛娃曼迪负责健康计划的医生并不愿意做这个实验。一方面，贿赂人们去做该做的事似乎是不对的，他们应该学会了解什么是对健康有益的。另一方面，我们所建议的奖励似乎算不上什么：如果人们不愿让自己的孩子接种，那么即使这样做会带来巨大好处，他们也不会改变原来的想法。例如，如果他们相信带自己的孩子外出会造成伤害，那么2磅达尔（购买力平价仅1.83美元，还不到在工地干一天活儿所挣工资的一半）是劝诱不了他们的。我们和赛娃曼迪的人很早就认识了，因此我们劝服了他们，这是一个值得一试的小实验，于是他们成立了30个附带奖励的团队。结果，这些团队取得了巨大的成功。团队所在村庄的疫苗接种率增长了7倍，上升至38%。在6英里（10千米）之内所有临近的村庄，疫苗接种率也大大地提升了。赛娃曼迪发现，赠送达尔其实反而降低了每次接种的成本，因为通过提高疫苗接种率，带薪护士一直处于繁忙状态。

在我们所评估的活动中，赛娃曼迪的疫苗接种计划是令我们印象最深刻的一个，而且可能也是挽救了最多生命的一个。因此，我们正与赛娃曼迪及其他机构展开合作，致力于在其他地方重复这一实验。有意思的是，我们遇到了一些阻碍。有些医生指出，38%的人的疫苗接种率离80%~90%的群体免疫要求还差得很远，高接种率会使整个社区的人得到全面保护。世界卫生组织的目标是，每个国家实现90%的基本接种率，每个省市实现80%的接种率。对于医疗机构的某些工作人员来说，如果不能使一个社区得到全面保护，它就没有理由向某些家庭提供补贴，让他们做对自身有好处且应该做的事。能够实现全民接种固然很好，但这种“所有还是没有”之争只具有表面意义而已：即使我自己的孩子去接种，对于彻底消除这种疾病也没什么用处，但这样做不仅可以保护我的孩子，还可以保护他周围的人。因此，通过提高全面接种率来对抗一些基本疾病，即从6%提高至38%，仍然会产生巨大的社会效益。

最终，无论是主流政治左派还是右派，对于接种奖励的不信任都可归结为一个信仰问题：不要贿赂别人去做你认为他们应该做的事。对于右派来说，这样做是一种浪费；而对于传统的左派（包括大部分公共卫生群体及赛娃曼迪的良医）来说，这样做无论是对于奖品，还是得到奖品的人来说，都是一种贬低。相反，我们应专注于劝服穷人，让他们了解接种疫苗的好处。

我们认为，在思考接种及其他类似问题上，这两种观点都有失偏颇。原因有两个：第一，实验表明，至少在乌代布尔，穷人似乎是相信一切的，但他们的很多信念并不坚定。他们不会因害怕邪恶的眼睛而拒绝接受达尔，这就意味着，他们其实知道自己无法对疫苗的费用与好处进行评估。当他们知道自己想要的是什么时——举一个令人遗憾但很重要的例子，比如说将自己的女儿嫁给门当户对的人——他们并不容易贿赂。因此，尽管穷人的某些信念很坚定，但如果认为这是一成不变的，那就大错特错了。

第二，右派和左派似乎都认为，行动都带有目的性：如果人们相信接种的价值，他们就会让自己的孩子接种。这并非永远都是正确的，但其中的含义十分深远。

新年新愿望

疫苗接种遇到的阻力并不是很大，这表现在，在没有达尔奖励团队的村庄，77%的儿童都首次接受了疫苗接种：即使没有任何奖励，人们一开始似乎也愿意进入接种流程。问题在于，怎样使他们完成整个流程。这也正是全部接种率未超过38%的原因——奖励机制使人们来接种的次数增多，但不足以使他们完成全部5次接种，而那份免费的不锈钢餐盘似乎也不起作用了。

或许，这一问题的产生出于同一个原因：年复一年，我们都很难坚持实行自己的新年新愿望（比如定期去健身馆），尽管我们知道健身会使我们远离心脏病。心理学研究目前已可解释一系列的经济现象，表明我们对当前与对未来的看法是截然不同的（即所谓的“时间矛盾”概念）。当前的我们是冲动的，很大程度上由感性与即时欲望支配：花一点点时间（排队等着给自己的孩子接种）或放弃一点点舒适感（肌肉需要被唤醒）都是我们当前需要经历的，较之在没有迫切感的情况下去想这些事（比如，在吃完一顿圣诞节午餐之后，我们会因吃得太饱而放弃马上运动的想法），当前的这种感觉更令人不愉快。当然，我们非常渴望得到那些“小奖品”（糖果、香烟等）；但当我们为将来而计划时，那种渴望的快感似乎就不那么重要了。

我们倾向于推迟小额度的花费。那么，这就不是由今天的我们花的，而是由明天的我们花的。关于这一概念，我们在后面的章节中还会提到。贫穷的家长可能完全相信接种的好处——但这些好处只能在未来的某个时刻实现，而费用却需要今天来支付。从今天的角度来看，等待明天是合情合理的。遗憾的是，当明天成为今天，相同的逻辑便会重现。同样，我们可能会推迟购买一床蚊帐或一瓶消毒剂，因为我们的钱当前有更好的用途（比如说，有人在街上卖诱人的海螺馅饼）。这个道理可以说明，为什么一点点花费使人们对采用挽救生命的方法犹豫不决，为什么小小的奖励可以鼓励人们使用这种方法。2磅达尔之所以有用，因为这是母亲今天就可以拿到的东西，可以抵消她为孩子接种疫苗所付出的代价（花了几个小时带孩子抵达医疗团队所在地，接种有时会引发低烧）。

如果这种解释没错的话，我们就可以看到一种新的基本原理，用于规范一些具体的预防性保健行为，或是提供超越传统争论的一些经济奖励，使我们的社会有理由补偿或加强那些有利于他人的行为。罚款或奖励可以促使人们采取某种行动，这是他们心中向往却总是在拖延的行动。更通俗地讲，时间矛盾是一个有力的论据。要使人们尽可能轻松地去做“正确的事”，或许应给予他们足够的自由去选择。理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦二人，一位是芝加哥大学的经济学家，一位是该大学的法律学者，在二人所著的畅销书《助推：事关健康、财富与快乐的最佳选择》（Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness ） [3] 中，他们推荐了大量这方面的参考办法。其中一种重要的概念就是“默认选项”：政府（或善意的非政府组织）应将他们认为有利于大多数人的选择定位为默认选项，如果人们愿意的话，他们就会积极地朝这个目标行动。当然，人们有权选择自己想要的，但要为此而花一点儿钱。结果，大多数人最终都会选择默认选项。小小的奖励（如接种疫苗而赠送的达尔）也是点拨人们的另一种方式，这给了他们一个今天就行动的理由，避免了他们无限期的拖延。

关键的挑战在于，设计适合发展中国家国情的“助推物品”。例如，用消毒剂净化水所面临的主要问题是，你需要时刻记着这件事：首先需要购买消毒剂，然后在任何人饮水之前，将适量的消毒剂滴入水中。由此可见自来水的巨大好处——家里可直接饮用经过消毒的水，用不着我们去想这件事。那么，在没有自来水的地方，我们怎样提醒人们为自家的饮用水消毒呢？迈克尔·克雷默和他的同事想到了一个办法：提供一种叫作“转一圈”的免费释氯器，安装在村庄的水井旁边，每个人都会在这里取水，释氯器的把手每转一圈都会释放适量的氯元素。这使氯化水的过程变得极为容易，很多人每次取水时都会往水中添加消毒剂。因此，在所有随机对照实验证实的干预手段中，这是预防痢疾的一种最廉价的方式。

不过，有一次我们并没这么幸运。当时我们与赛娃曼迪设计了一个加铁面粉的计划，用以应对蔓延的贫血症。在制订这一计划时，我们设置了一个内在的“默认选项”：一个家庭需要一次决定其是否参与。此后，参与家庭所使用的面粉将永远是加铁面粉。然而，遗憾的是，磨坊主（无论他们为多少面粉加铁，都只收取统一的费用）所提供的奖品是以相反的“默认选项”为前提的：除非家庭提出要求，否则不给面粉加铁。我们发现，这点小小的加铁费用，足以使大多数人灰心丧气。

助推还是说服？

在很多情况下，“时间矛盾”会阻碍我们将目的转化为行动。然而，在接种的具体例子中，我们很难相信，如果人们不了解接种的好处，那么“时间矛盾”本身就足以让他们无限期地延迟决定。对于那些一味拖延给自己孩子接种疫苗的家长来说，他们实际上是在不断地欺骗自己。他们不仅要决定下个月去医疗团队，还要确保自己下个月一定会去。我们有些天真且过于自信地以为，自己有能力在未来做正确的事。然而，如果父母们真的相信接种的好处，他们似乎不会一个月接一个月地欺骗自己，假装自己真的会在下个月付诸行动，等到整整两年过去才发现为时已晚。我们稍后会提到，穷人可以找到强迫自己省钱的方法，这需要具备十分灵活的经济头脑。如果他们真的相信，接种疫苗就像世界卫生组织所说的那样完美，他们可能就会想出方法，克服自身拖延的天性。更合理的解释就是，他们之所以会拖延接种，是因为他们低估了接种的好处。

无论出于何种原因，有些家庭还是不确定自己是否应采纳一些建议，这时助推或许可以发挥更大的作用。因此，预防性保健就成为这种政策的最佳候选：好处只能在未来兑现，而且无论如何都很难了解这些好处到底是什么。幸运的是，助推可能有助于说服，并由此启动一个良性的反馈循环。还记得赠送给贫穷肯尼亚家庭的蚊帐吗？我们曾就此事争论过，第一床蚊帐使得到蚊帐的孩子多挣到一些钱，但这些钱不够他再给自己的子女买蚊帐：即使蚊帐可以使一个孩子的收入增长15%，但这只会将他们再买蚊帐的概率提高5%。然而，收入的多少并不是问题的全部：一个家庭可能会注意到，在使用了蚊帐之后，孩子生病的次数少了。此外，他们可能还会了解到，蚊帐使用起来很简单，睡在蚊帐中也并非像他们起初想的那样不舒服。帕斯卡利娜·迪帕在一次实验中对这一命题进行了验证：找到那些曾以很便宜的价格或免费得到蚊帐的家庭，还有那些曾以全价买下蚊帐的家庭，再次向他们出售蚊帐，结果大多数人都没买。迪帕发现，较之曾以全价买下第一床蚊帐的家庭，曾免费或在大减价时获得蚊帐的家庭，更有可能会再买一床蚊帐（即使他们已经有了一床蚊帐）。此外，迪帕还发现，那些免费得到蚊帐的人，他们的朋友和邻居也更有可能会为自己买一床蚊帐。

我们的看法

穷人所陷入的困境与我们其他人的困扰似乎是一样的——缺乏信息、信念不坚定、拖延。的确，我们并不贫穷，受过良好的教育，见多识广，但我们与穷人的差别其实很小，因为我们的认识比我们想象中的要少得多。

我们的真正优势在于，很多东西是我们在不知不觉中得到的。我们住在有自来水的房子里，不用想着每天早晨往水里加消毒剂。下水道自行运转，我们甚至不知道是怎样运转的。我们大都相信医生会尽力为我们服务，公立医院会告诉我们该做什么，不该做什么。我们别无选择，只能让孩子接种疫苗（公立学校不接收未接种疫苗的孩子）。即使我们出于某种原因没给孩子接种疫苗，他们可能也会安全无恙，因为其他所有人都接种过了。如果我们去健身房，我们的保险公司会奖励我们，因为他们担心没有奖励我们会不去。而且，或许最重要的是，我们大多数人都无须担心是否有下一顿饭吃。换句话说，我们几乎用不着自己有限的自控及决断能力，而穷人则需要不断运用这种能力。

我们应该认识到，谁也没有那么明智、耐心或博学到能够为自己的健康做出正确的决定。同样，对于那些生活在富裕国家的人来说，他们周围充满了无形的助推力，而贫穷国家保健政策的首要目标应该是，让穷人尽可能容易地获得预防性保健，并规范病人所能享受的医疗服务的质量。鉴于人们对价格的高度敏感性，这些国家的政府应免费提供预防性服务，或是奖励那些利用这种服务的家庭，使其尽量成为自然的“默认选择”。免费的释氯器应放在水源旁边；给自己孩子接种疫苗的家长应得到奖励；学校里的孩子们应得到免费的抗蠕虫药片和营养增补剂；至少在人口密集地区，水利及卫生设施的公共投资应立即启动。

作为公共卫生投资，通过减少疾病与死亡、提高人们的收入，很多这类补贴的价值都超出了其自身的成本——不再反复患病的孩子可以上更长时间的学，因而可以在成年后挣更多的钱。不过，我们并不可以就此认为，这一切在没有干预的情况下会自然而然地发生。即使在预防性措施十分廉价的情况下，如果关于其好处的信息不完善，再加上人们当前的习惯，他们愿意为之付出多少努力、投入多少钱都会受到限制。而如果那些措施不那么廉价的话，他们要面对的问题自然是钱。从治疗的角度来看，这一挑战是双重的：既要确定人们可以获得自己所需要的药品，还要限制他们获取不需要的药品，从而防止药物依赖性的增长。在发展中国家，由谁来开展实践并充当医生的角色，这似乎是大多数政府都难以规范的。因此，要减少抗生素耐药性的蔓延及强效药的滥用，唯一的方法或许就是，尽最大努力控制这类药品的销售。

这一切听上去都颇具家长式风气，不过从某种角度上来说，事实的确如此。对于生活在安全而干净的家中、躺在舒适沙发上的我们来说，痛斥家长式作风的危害、告诉自己该为自己的生活负责是轻而易举的。对于我们这些生活在富裕世界的人来说，我们目前不正是这种家长式作风的永久受益者吗？我们深深扎根于这一体系而浑然不觉。这个体系不仅可以将我们照顾得更好，而且我们也不需要去思考生活中的其他问题。然而，我们仍然有责任向人们传授公共卫生知识。我们确实欠每个人（包括穷人）一个尽可能清晰的解释，告诉他们为什么接种疫苗如此重要，为什么他们需要完成整个接种疗程。不过，我们应该真正认识到，仅凭信息并不能取得成功。这就是事物本身的规律，对于穷人来说是如此，对于我们也是一样。

[1] 口服补液，也称ORS，是一种混合盐、糖、氯化钾及兑水抗酸剂的儿童口服剂。

[2] 达尔，即干豆。当地的一种主食。——编者注

第四章

全班最优

2009年夏天，在印度卡纳塔克邦的那甘纳吉村，我们见到了40岁的寡妇珊塔玛，她是6个孩子的母亲。珊塔玛的丈夫4年前死于急性阑尾炎，她没有保险，家里也拿不到任何抚恤金。三个年长一点儿的孩子都上了学，至少上到了八年级，但另外两个小一点儿的孩子（一个10岁男孩和一个14岁女孩）都辍学了，女孩在邻居家地里干活儿。我们认为，由于父亲的去世，孩子们被迫辍学，年龄大一点儿的孩子便开始干活儿挣钱。

然而，珊塔玛纠正了我们的想法。丈夫去世后，她便将家里的地租了出去，自己开始干临时工，挣的钱足以满足一家人的基本需求。珊塔玛的确让女儿去田里干活儿，但那是在她辍学之后，因为珊塔玛不想让她待在家里没事儿干。其余的孩子都在学校上学——在三个年龄大一点儿的孩子中，有两个在我们见面时还是学生（最大的女儿22岁，已经结婚了，很快就会生下她的第一个孩子）。我们了解到，她的大儿子在最近的城镇雅吉尔上大学，将来准备成为一名老师。两个小一点儿的孩子之所以辍学，是因为他们自己不想去上学。村庄附近有几所学校，包括一所公立学校和几所私立学校。那两个孩子原本上的是公立学校，但他们经常逃学，最终母亲放弃了让他们上学的打算。在我们采访期间，那个10岁男孩一直和他的母亲在一起，嘟囔着上学没意思。

由此可见，他们不是上不起学。在大多数国家，上学是免费的，至少上小学是如此。所以，大多数孩子都有学可上。然而，我们在全球所开展的各种调查显示，儿童辍学率在14%~50%之间。辍学往往并不是由于家里出现了紧急情况，有时可能是健康原因所引起的，比如在肯尼亚，孩子们会因接受抗蛔虫治疗而耽误几天课。尽管如此，辍学情况或许还能反映出孩子们并不想上学（这可能很普遍，我们大多数人都会想起自己小时候的这种状态），而且他们的父母似乎也无力或不愿让他们去上学。

对于某些批评家来说，这也意味着，全面提升教育的努力遭遇了巨大的失败：如果没有强大的潜在教育需求，那么建立学校、聘用教师又有什么用呢？相反，如果人们对技术有真正的需求，那么对于教育的需求自然就会显现，供应便会随之而来。然而，这一乐观看法似乎与珊塔玛孩子的故事不相符。卡纳塔克邦的首府是印度的IT中心班加罗尔，它对人才的需求量自然很大。珊塔玛一家中有一位未来的教师，他们意识到了教育的价值，因此愿意进行教育投资。

发展中国家的学校对学生不具有吸引力，既不是因为入学难或缺乏人才需求，也不是因为家长拒绝让自己的孩子受教育。那么，阻碍究竟源自哪里呢？

供求之战

教育政策就像援助一样，一直是激烈的政策之争的主题。正如援助一样，争论的焦点并不在于教育本身是好是坏（每个人或许都会同意，受教育总比不受教育要好），而在于政府是否应该干预以及如何进行干预。而且，尽管教育与援助所产生的具体原因不同，但二者内部的分界线实际上处于同一位置，提供援助的乐观主义者们一般都是教育干涉主义者，而提供援助的悲观主义者们一般都支持自由放任的教育政策。

长久以来，大多数政策制定者（至少是国际政策领域）一直认为，教育其实很简单：我们要先将孩子们带进教室，最好由一位训练有素的老师任教，剩下的事情就好办了。这类人强调“供应学校教育”，我们将他们称为“供应达人”。这里借用的是印度的一个俗语——“供应商”（西印度语中的这类绰号有拉克达瓦拉——木材供应商、达路瓦拉——酒品供应商、邦度瓦拉——枪支贩卖者等），以便与供应经济学派区分开来。该学派的经济学家认为，英国经济学家凯恩斯的观点是错误的，实际上，他们在很大程度上反对任何形式的政府干预。

或许，在联合国千年发展目标中，我们可以看到关于供应达人立场的最清晰的表述。联合国千年发展目标是世界各国于2000年取得共识的8个目标，预计在2015年之前实现。其中第二、第三个目标分别是，“确保到2015年世界各地的儿童，无论男孩还是女孩，都能够完成小学教育的全部课程”以及“到2005年，争取消除初中等级教育中的性别歧视，并在2015年之前消除各级教育中的性别歧视”。大多数国家的政府似乎已经接受了这一观点。在印度，目前95%的儿童可以在距家不到半英里的学校上学。几个非洲国家（包括肯尼亚、乌干达和加纳）已开始提供免费的初级教育，大批孩子进入学校。联合国儿童基金会指出，在1999—2006年间，撒哈拉沙漠以南非洲地区的小学入学率由54%上升至70%，在东亚及南亚则由75%上升至88%。全球学龄儿童的辍学人数由1999年的1.03亿减少到了2006年的7 300万。在我们针对18个国家的调查数据中，即使是那些极为贫穷的人（每天生活不足99美分的人），其子女入学率目前也在80%以上（被调查国家中至少有9个国家是这样）。

虽然普及中等教育（9年级以上）并非联合国千年发展目标的一部分，但这方面也取得了一定的进展。1995—2008年之间，撒哈拉沙漠以南非洲地区的中学入学率由25%上升至34%，南非由44%上升至51%，东亚则由64%上升至74%。不过，中学的学费也变高了：聘用教师需要更多的钱，因为这些教师必须是更有资质的；而且对于父母及其子女来说，他们放弃的收入及劳动市场经验有更大价值，因为十几岁的孩子已经可以干活儿挣钱了。

让孩子上学是非常重要的一步，这正是学习的起点。然而，如果孩子们在学校里学不到什么东西，那么上学对他们来说就毫无用处。有些奇怪的是，学习的问题并未被摆在国际声明中十分突出的位置：千年发展目标中并没规定孩子们必须在学校里学到东西，只是说他们应完成基本的课程。2000年，塞内加尔首都达喀尔的全民教育峰会由联合国教科文组织发起，在峰会的会后公报中，提升教育质量的目标被排在了第六名，即第六个目标。这其中的隐含意义或许是，学到什么没有入学重要。然而，遗憾的是，事情并非那么简单。

2002—2003年，由世界银行发起的世界缺席调查秘密派出一些调查员，到6个国家的公立学校进行抽样调查。他们的基本结论是，孟加拉国、厄瓜多尔、印度、印尼、秘鲁及乌干达的教师平均每5天就会缺席1天，其中印度和乌干达的教师缺席率是最高的。此外，印度的调查显示，即使教师在校并授课，他们也经常在喝茶、读报或是和同事聊天。总体来说，印度公立学校50%的教师都在上课时间缺席。在这种情况下，怎么能指望孩子们学习呢？

布拉翰（Pratham）是印度一家专门致力于教育的非政府组织，该组织于2005年决定进行深入研究，查明孩子们究竟在学些什么。布拉翰成立于1994年，其创立者为化学工程师马达夫·查万。查万拥有美国教育背景，他在创立布拉翰时怀着一种坚定的信念：所有儿童都应该学会阅读，并通过阅读来进一步学习。该组织成立之初，查万在联合国儿童基金会的援助下，将这家位于孟买的小小的慈善机构，发展成了印度最大的一家非政府组织，或许也是全球最大的非政府组织之一：布拉翰的计划涉及约3 450万印度儿童，而且目前正深入到世界其他地区。在《年度国家教育报告》（ASER ）的指导下，布拉翰在印度的600个地区建立了志愿者小组。这些小组在每个地区都随机选择了几个村庄，对每个村庄的1 000多名儿童进行了测试——参加测试儿童总数为70万——并总结出了一份成绩单。印度计划委员会副主席蒙特克·辛格·阿卢瓦利亚看到了这份报告，但他从中所读到的却令他心情沉重。7~14岁年龄组中接近35%的孩子读不出一个简单的段落（一年级水平），而几乎60%的孩子读不出一个简单的故事（二年级水平）。只有30%的孩子会做二年级的数学题（基本除法）。这些数字令人十分震惊——在第三世界国家中，小男孩和小女孩们在自家的摊位或商店里帮忙，总是在没有纸笔的情况下做一些更复杂的计算。难道学校让孩子们变得不会学习了？

并非政府中的所有人都像阿卢瓦利亚先生一样豁达。泰米尔纳德邦政府就拒绝相信政府的表现如《年度国家教育报告》所暗示的那样糟糕，于是便组织自己的团队再次展开测试。很遗憾，测试结果只是印证了原有的数据。1月，在印度的一次年度活动上，ASER 的测试结果被公之于众。报刊对可怜的测试分数表示沮丧，学者们在专题小组会上讨论着那些数据，问题并没有得到解决。

遗憾的是，印度并非个案，其邻国巴基斯坦、遥远的肯尼亚，以及其他几个国家也得出了同样的结果。在肯尼亚，效仿ASER 的尤维佐调查发现，27%的5年级孩子读不出一个简单的英文段落，23%的孩子读不懂斯瓦希里语（小学的两种教学语言），还有30%的孩子不会做基本除法。在巴基斯坦，80%的三年级孩子读不懂一年级的课文。

需求达人案例

一些批评家（包括威廉·伊斯特利）认为，除非有明确需求，否则根本没有必要提供教育。对于需求达人来说，这一结论涵盖了几十年来所有教育政策的缺点。在他们看来，教育质量之所以低下，原因就在于家长们对教育不够重视，他们觉得教育真正的好处（即经济学家所谓的“教育回报”）并不多。当教育回报足够高时，根本无须政府的推动，入学率自然会提高。人们会把自己的孩子送到专门的私立学校，如果私立学校学费太贵的话，他们就会要求当地政府建立学校。

需求的作用确实很重要。入学率与教育回报率息息相关：在印度的“绿色革命”期间，成为一名成功的农夫需要更高的技术水平，因此学习的价值也有所上升。在一些更适合播种“绿色革命”所引进的新种子的地区，其教育水平也得到了很大的提升。近期，离岸呼叫中心便是个典型的例子。在欧洲及美国，人们常常指责这种呼叫中心减少了当地的工作机会，但它却大大增加了印度年轻女性的就业机会，从而成为印度一次小规模社会革命的一部分。2002年，加利福尼亚大学洛杉矶分校的罗伯特·延森与一些这样的呼叫中心合作，随机选择了印度北部3个城邦很少有人去招聘的几个村庄，在那里组织针对年轻女性的招聘会。结果在意料之中，较之其他一些未实施这种招聘方式的随机选择的村庄，这些村庄业务流程外包中心（BPOs）的年轻女性的就业率得到了提升。更为显著的是，这部分地区原本可能是印度歧视女性现象最严重的地区，但在招聘工作启动三年之后，招聘点所在村庄中5~11岁女孩入学的概率提高了5%。这些孩子的体重也有所增加，这表明家长们将他们照顾得很周到：他们发现，让女孩受教育同样会带来经济价值，因此乐于投资。

在受过教育的劳动力供应方面，家长们有能力应对变化。因此，对于需求达人来说，最好的教育政策就是没有教育政策。只要找到一些急需人才的行业，让投资于这些行业变得富有吸引力，那么就会出现对受过教育的劳动力的需求，增加这方面的供应压力。这样，争论便会继续下去，因为家长们开始真正关心教育，他们会向教师施压，让教师根据他们的需要授课。如果公立学校不能提供高质量的教学，私立学校市场便会趁势形成。有人称，这个市场上的竞争会让家长们得到适合他们孩子的高品质教学。

需求达人观点的核心是，教育不过是另一种形式的投资：人们投资于教育，就像投资于任何其他领域一样，目的是挣到更多的钱，增加未来的收入。将教育看成一种投资所带来的一个明显问题就是，做出投资的是家长，而未来获得收益的是他们的孩子。而且，尽管实际上很多孩子会为他们的父母带来投资“回报”——给他们养老，但很多孩子并不愿那样做，甚至“不履行义务”，将他们的父母遗弃。即使有的孩子很孝顺，但这也并不一定意味着他们因多上了一年学而多挣的那一点点钱，能够转化成父母们的收益——我们常常会看到一些心生悔恨的父母，他们的孩子非常富有，可以在外面自立门户，却让他们晚景悲凉。保罗·舒尔茨是耶鲁大学的一位经济学家，在谈到自己的父亲——著名经济学家及诺贝尔奖得主西奥多·舒尔茨时说，父母曾经反对他上学，因为他们想让西奥多留在农场。

的确，孩子学习成绩好，家长也会为之自豪（他们喜欢与邻居分享这种快乐）。从这个意义上讲，即使家长从孩子那里得不到一分钱，他们或许也觉得这样做是值得的。因此，从家长的角度来看，教育不仅是一种投资，而且还是他们赠送给孩子的礼物。然而，另一方面，大多数家长都有权支配他们的孩子——由家长来决定谁去上学，谁留在家里或是出去工作，以及他们的收入如何支配。有些并不重视教育的家长很在意孩子长大后会回报给他们多少钱，这样的家长或许会在孩子10岁时就让他辍学，并安排他出去工作。换句话说，教育的经济回报（其衡量尺度为受教育孩子的额外收入）固然很重要，但其他很多因素或许也不容忽视，比如我们对未来寄予的希望，对自己孩子的期望，以及对自己的孩子是否宽容。

“没错，”供应达人说道，“这就是有些家长需要点化的原因。儿童有权利享受正常的童年及充分的教育，一个文明的社会不能允许这一权利被父母的冲动或贪婪所剥夺。”要降低送孩子上学的费用，建立学校、聘用教师是必要的一步，但这或许还远远不够。这一道理解释了为什么大多数富裕国家都强制规定：当孩子达到一定年龄时必须送他们上学，除非父母能证明他们可以在自己家里教育孩子。然而，这在国力较为有限、义务教育难以强化的情况下，显然是行不通的。在这种情况下，政府必须从经济角度考虑，让父母觉得送孩子上学是值得的。这就是教育政策所选择的新工具背后所折射出的理念：有条件现金转移。

有条件现金转移的奇特历史

圣地亚哥·莱维是波士顿大学的经济学教授，1994—2000年期间任墨西哥财政部副部长，主要任务就是改革错综复杂的福利体系，其中包括几个截然不同的计划。莱维认为，如果将福利金与人力资本投入（健康与教育）相结合，培养身心健康、受过良好教育的一代人，那么无论是从短期还是长期的角度来看，今天花掉的钱都将有助于消除贫穷。这一想法激发了一种新的名为“进步”的教育计划的产生，这是一个“有附带条件的”转让计划，也是第一个有条件现金转移（CCT）计划：贫穷家庭会得到某些救助，但前提是他们的孩子定期上学，而且这个家庭得采取预防性保健措施。如果孩子上了中学，或者女孩也上了学，那么家长就会得到更多的钱。为了使该计划合法化，这笔钱被当作一种“补偿”支付给一些家庭，补偿他们因让孩子上学而非工作所损失的工资。然而，实际上，无论家长怎样看待教育，只要让他们觉得如果不送孩子上学就会受损失，该计划就会达到点化他们的目的。

圣地亚哥·莱维还有另一个目标——确保该计划不会因政府的换届而受影响，因为每届总统常常会取消其前任的所有计划，并制订自己的新计划。莱维认为，如果这一计划取得了巨大的成功，新政府就不会轻易取消它。因此，莱维首先制订了一个试点计划，只面向随机选择的一组村民，这样便可以清晰地比较他们与其他村民的情况。该实验毫无疑问地表明，这一计划的确大大提升了入学率，尤其是中学的入学率。女孩的中学入学率由67%上升到了约75%，男孩则由73%上升到了约77%。

这展现出了一次成功的随机对照实验的说服力，但这也仅仅是这类实验的首批成果之一。政府换届时，这一计划也幸存了下来，只不过更名为“机会项目”。然而，莱维或许没有预料到，他带来了两个新的传统。第一，有条件现金转移计划如雨后春笋般漫布整个拉丁美洲，随后又蔓延至世界的其他地区。纽约市市长迈克尔·布隆伯格也采用了这一计划。第二，当其他国家启动自己的有条件现金转移计划时，他们常常会开展一组随机对照实验，用来评估这项计划。在某些测试中，有条件现金转移计划呈现出多种多样的特征，这将有助于人们了解怎样更好地实施该计划。

矛盾的是，在马拉维，正是这些实际应用案例使我们得以反思这一教育计划的成功。它的制约性体现在，光增加收入是远远不够的，家长也需要得到一种激励。研究人员及从业者们由此发问，无条件现金转移计划是否能取得与有条件现金转移相同的效果？世界银行的一项研究极具煽动性，它表明，制约性似乎根本不重要——研究人员向有学龄女孩的家庭提供5~20美元（按购买力平价计算）的现金。在一组对象中，现金转移的前提条件是孩子要入学；在第二组对象中，现金转移没有任何条件；第三组对象（对照组）则没有现金转移。这一实验的效果非常明显（一年之后，对照组孩子的辍学率为11%；而其他两组孩子的辍学率只有6%），有条件现金转移与无条件现金转移的效果是相同的。这表明，家长不需要被迫送孩子上学，他们只是需要经济上的援助而已。

有几个因素或许可以说明，为什么现金转移在马拉维产生了一定作用：或许是家长们付不起学费，或许是他们不能放弃自己孩子可以挣到的钱。当然，借钱供自己10岁的孩子上学，并指望他在20岁时能挣到钱，这简直就是一个白日梦。现金转移可以使家长们摆脱极度贫困的状态，或许也拓宽了他们的思想空间，让他们拥有更长远的人生观：教育必须现在投入，而这部分费用要等到孩子长大以后才能得到补偿。

所有这些原因都使得收入与教育息息相关：贾马尔将受到的教育不如约翰多，因为他的父母更贫穷，即使两人受教育的回报一样多也是如此。的确，在我们针对18个国家的调查数据中，我们发现，随着调查的深入（从每天生活不足99美分的人，到每天生活费为6~10美元的人），教育费用在生活费用中所占的份额也有所增加。如果每个有收入家庭的儿童人数随收入而大幅度减少，那么每个孩子的教育花费比总花费增长得更快。这与教育只是一种投资的情况恰恰相反，除非我们愿意相信，穷人没有受教育的能力。

这一点很重要，因为如果父母的收入对是否进行教育投资很关键，那么有钱人家的孩子即使无任何天赋，也可以受到更多的教育，而天资聪颖的穷人家的孩子则有可能会被剥夺受教育的权利。因此，让市场操纵一切，并不能让每个孩子（无论他来自哪类家庭）根据自己的能力接受教育。除非我们能够完全消除收入差距，否则公共供应方的干预就是必要的，这种干预可以使教育变得更廉价，使我们更容易实现这一社会目标：确保每个孩子都能得到一次机会。

自上而下的教育政策有用吗？

然而，问题在于，尽管从原则上看完美无缺，但这种公共干预是否切实可行呢？如果家长们根本不关心教育，那么这种自上而下的教育推动只会浪费资源，这会不会太冒险了？例如，伊斯特利在《在增长的迷雾中求索》一书中称，非洲国家的教育投资对这些国家的发展毫无助益。

同样，回答这个问题的最佳方式是，研究特定国家在实施这种政策时所遇到的具体情况。值得庆幸的是，尽管教育质量低下，但学校还是有用的。在印度尼西亚1973年第一个石油繁荣时期之后，时任该国总统的苏哈托将军决定大规模修建学校。这是一个自上而下的刺激供应计划：学校的建立遵循着这样一个规则，即优先考虑失学儿童人数最多的地区。如果这些地区没有学校，就说明人们对教育不感兴趣，那么这个计划就是一次可悲的失败。

实际上，总统特别基金计划是一次巨大的成功：为了评估该计划，伊斯特利找到了一些成年人（可以受益于新建学校的年轻人）和更年长的一代人（他们的年龄已使他们错失到这些学校上学的机会），并对二者的收入进行了比较。伊斯特利发现，相对于年长的一代，在建立了更多学校的地区，年轻人的收入要高得多。通过教育对收入的影响，伊斯特利总结出，因新学校的建立而每多接受一年小学教育的人，其收入将提高约8%。这一针对教育回报的估算，与美国的普遍情况十分类似。

另一个自上而下的经典计划就是义务教育。1968年，台湾地区做出了一项规定，要求每个孩子必须接受9年的教育（之前的规定为6年）。对于孩子们的学校教育以及他们的就业前景，这项规定都具有重要而积极的影响，对女孩来说尤为如此。教育的好处不仅在于金钱——在中国的台湾地区，这一计划对儿童死亡率的影响也很大。在马拉维，那些因有条件现金转移计划而没有辍学的女孩，其怀孕的概率也有所降低。在肯尼亚也是如此。目前，一个对此方面颇有研究的重要团体正致力于验证教育的深远影响。

此外，这一研究还总结出，教育的方方面面都使人受益匪浅。那些喜欢阅读的人会轻松阅读报纸和公告栏，从而得知他们何时会从一项政府计划中受益。接受中级教育的人更有可能得到一份正式的工作，即使没有得到这样一份工作，他们也能把自己的生意做得更好。

这两种在哲学层面上相互对立的策略似乎再次失去了重点，供应策略与需求策略没有理由互相排斥。供应本身就会带来好处，但需求也很重要。的确，当城里出现了合适的工作机会，有的人虽未接受自上而下的教育，但也找到了受教育的途径；而对于其他人来说，来自他们居住区域所建学校的援助是至关重要的。

这一切并非意味着自上而下的教育策略一定会带来很多好处。我们看到，学生们的确在公立学校里学到了东西，但公立学校的教育质量并不乐观。基于需求的方法是否会更有效？私立学校就是由需求推动的标准策略——即使有免费的公立学校，家长们仍会花费他们辛辛苦苦挣来的钱，将他们的孩子送入一所私立学校。难道说私立学校破解了教育质量的问题？

私立学校

很多人都认为，在完善教育体系的过程中，私立学校应发挥重要的作用。近期通过的印度《教育权利法案》得到了政界（包括“左”派，全世界的“左”派一直都反对将市场力量引入教育领域）强有力的支持。这就是所谓的凭证私有化的一个体现——政府给予公民“凭证”，用来支付私立学校的学费。

在教育专家提出警告之前，全球很多雄心勃勃的低收入家长已经决定，即使省吃俭用，也必须将自己的孩子送入私立学校。一个惊人的现象由此产生，整个南亚及拉丁美洲出现了很多廉价的私立学校。这些学校每月的学费仅为1.5美元。而且，它们一般都很低调，常常是以某人家里的几个房间作为教室，老师通常都是一些当地人，因找不到其他工作而决定办学校。一项研究表明，在巴基斯坦的一个村庄里，能够准确反映私立学校供应情况的是，该地区以前是否建过一所女子中学。有些受过教育的女孩会寻找本村的挣钱机会，她们中有很多人都在村里当教师，进入教育领域。

尽管这些女孩的资质令人怀疑，但私立学校常常比公立学校效率更高。世界旷工调查发现，在印度，在公立学校教师出勤率较低的村庄，私立学校存在的概率更大。此外，与同一村庄的公立学校教师相比，私立学校教师于指定日在校的概率平均高出8个百分点。上私立学校的孩子学习成绩也会很好。ASER 称，2008年，印度47%的公立学校五年级学生达不到二年级的阅读水平，而私立学校同等水平学生的这一比例仅为32%。在巴基斯坦学校学习及教学成就（LEAPS）调查中，与公立学校的孩子相比，私立学校的孩子在上三年级时，英语水平就已超前1.5年，数学水平超前2.5年。的确，那些决定将孩子送入私立学校的家庭或许是出于经济原因，但这并不能完全解释为什么私立学校对于富裕家庭来说也很有吸引力：私立学校学生与公立学校学生在学习成绩上的差距，近乎10倍于最富阶层孩子与最穷阶层孩子之间的平均差距。在同一家庭里，即使这一差距没有那么大（这一点或许有些高估了教育的回报，因为父母可能会将最有天赋的孩子送进私立学校，或是以其他方式帮助这个孩子），上公立学校的孩子与上私立学校的孩子之间，仍然存在明显的差距。

因此，私立学校的孩子比公立学校的孩子学到的更多。然而，这并不意味着，私立学校的教学质量完美无缺。在比较私立学校的教学质量与经过简单干预后的教学质量时，我们已经看到了私立学校的缺陷。

布拉翰与私立学校

布拉翰是一家著名的非营利教育机构，该机构负责ASER 的运营。该中心不仅揭露了教育系统的缺陷，而且还尝试去解决这些问题。在过去10年中，我们一直与该机构合作，几乎参与了其儿童教学及阅读教学的每一项新计划的评估。2000年，在印度西部城市孟买及巴罗达，ASER 正式开始运营。在那里，布拉翰实行了其所谓的“儿童之友”计划。该计划从每个班里选出20个最需要帮助的孩子，将他们送到“儿童之友”——由团队中的一位年轻女性负责，研究他们各自具体的弱点。尽管经历了一场地震及地区动乱，该计划对这些孩子测试的结果仍取得了很大的收益——在巴罗达，私立学校所获的平均收益幅度几乎是印度的两倍。然而，与普通私立（或公立）学校的教师相比，这些“儿童之友”所受过的教育要少得多——他们很多人只上过10年学，外加在布拉翰受过一周的培训。

鉴于这些结果，很多组织都宁愿固守已有的成就，但布拉翰却并非如此。原地踏步绝不是布拉翰创立者查万的性格。精力充沛的鲁克米尼·班纳吉也是一样，他一直推动着布拉翰的迅速发展。布拉翰对更多儿童进行研究的一种途径就是，找一些组织接管该计划。北方邦是印度最大的一个邦，也是最穷的邦之一。在北方邦东部的江布尔区，布拉翰的志愿者们走遍一个又一个村庄，对那里的儿童进行测试，并鼓励整个机构都参与进来，看看孩子们知道什么，不知道什么。在孩子犯错误时，家长们的第一反应常常是打自己的孩子——但后来，机构里出现了一组志愿者，他们时刻准备着帮助这些小弟弟和小妹妹们。志愿者们大多为年轻的大学生，傍晚，他们在附近的居民区里开课。布拉翰为这些志愿者们提供一周的培训，除此之外并没有其他补偿。

我们也对这一计划进行了评估，结果令人十分惊讶：在计划结束时，所有参与该计划的孩子都已经认识字母了，而他们在计划实施之前还不会阅读（相反，在年底之前，对照村庄认识字母的孩子仅有40%）。那些最初仅能读懂字母的孩子，在参加了该计划之后，能读懂短篇故事的概率比没参加计划时提高了26%。

近期，布拉翰将其关注点转移到了与公立学校体系的合作之上。比哈尔邦是印度最穷的一个邦，也是教师旷工率最高的一个邦。布拉翰为中小学生组织了一场救助性的夏令营，邀请一些公立学校教师前来授课。这一评估结果令人十分震惊：这些备受批评的公立学校教师其实教课了，而且收益也可与江布尔夜课所获得的收益相媲美。

布拉翰的实验结果使得印度乃至全球的很多学校都正在与这个组织联系。目前，加纳正在对该计划的一个版本进行测试，这是一次大规模的随机对照实验，是一个研究小组与政府之间的合作。他对那些正在寻找第一份工作的年轻人进行培训，然后让他们到学校里提供救助性教育服务。塞内加尔及马里的教育部代表团参观了布拉翰的活动，并考虑在本国复制这一计划。

这不禁让人觉得，如果那些志愿及半志愿教师可以创造这么大的成效，那么私立学校显然可以采取同样的做法，而且还应做得更好。然而，我们得知，在印度的私立学校，有1/3的五年级学生还达不到一年级的阅读水平。为什么会这样呢？如果公立学校教师的教学水平很高，为什么我们在公立学校体系中看不到这一点呢？如果孩子们很容易取得较高的学习成就，为什么家长们没有需求呢？为什么在布拉翰的江布尔计划中，只有13%不具备阅读能力的孩子参加夜校呢？

毫无疑问，市场没有发挥其应有的作用。或许，私立学校之间缺乏一定的竞争压力，或者家长们没有获取足够的指导信息。稍后，我们将探讨几个更广泛的问题，如政治经济等。这些问题或许可以说明，为什么公立学校的教师表现得这么差。不过，教育所特有的一个关键问题就是，对于教育成果的具体期望会歪曲家长们的需求。这种期望包括公立及私立学校的价值、孩子们的成就，以及随之而来的巨大浪费。

期望的诅咒

虚幻的S形

几年前，在乌代布尔农村地区，我们在由赛娃曼迪管理的一个民间学校组织了一次亲子拼贴画活动。我们提供了一堆五颜六色的杂志，让家长们从中剪出一些图片，以表现他们对于教育的想法，以及教育能给他们的孩子带来什么。这一活动的构想是，让家长们在自己孩子的协助下完成一张拼贴画。

结果，家长们完成的拼贴画看上去都大同小异：拼贴画上密密麻麻地布满了黄金及钻石首饰，还有各种时下流行的名车模型。实际上，杂志中还有其他可用的图片——宁静的乡村景象、渔船、椰子树等。然而，如果他们的拼贴画中所表现的元素是真实的话，那么这些元素一定不是教育的全部。家长们似乎总将教育看成一种让自己孩子获取大量财富的方式。对于大多数家长来说，他们期望中的致富途径就是一份政府工作（如教师），其次是某种办公室工作。在马达加斯加，640所学校的学生家长们曾回答过这样一个问题，即孩子们上完小学之后应怎样谋生、上完中学之后又该怎样谋生。70%的家长认为，一名中学毕业生会得到一份政府工作，而实际上只有33%的中学生得到了这种工作。

然而，能够上到六年级的孩子为数并不多，更别说通过毕业考试了。目前，这种水平是任何要求教育背景的工作的最低资质。而且，家长们并非没有完全意识到这一点：在马达加斯加，当家长们回答对于教育回报的看法时，他们一般都能做出正确回答。但是，他们对于教育优势和劣势的回答却有些极端——他们将教育看成一种彩票，而不是一种安全的投资。

帕克·苏达诺是印尼万隆西卡达斯贫民窟一个收废品的人，他实事求是且言简意赅地告诉我们，他是这一带出了名的“最穷的人”。当我们2008年6月见到他时，他的小儿子（9个孩子中最小的一个）就要上中学了。苏达诺认为，小儿子上完中学之后，很可能在附近的商城找到一份工作，他的另一个儿子已经在那儿上班了。这样的一份工作，小儿子早就应该得到了——但不管怎样，苏达诺认为让他上完中学是值得的，即使这让他少拿了3年的工资。苏达诺的妻子认为，这个孩子或许还能上大学，而苏达诺觉得这不过是一个白日梦——他认为，小儿子仍然有机会得到一份办公室工作，从安全及体面的角度考虑，这是可能得到的最好的工作。对于苏达诺来说，碰碰运气是值得的。

家长们会认为，前几年的教育付出比以后的教育付出少得多。例如，马达加斯加的家长们认为，每一年的小学教育会使一个孩子增收6%，每一年的初中教育增收12%，而每一年的高中教育则会增收20%。我们在摩洛哥发现了类似的情况。那里的家长们认为，每一年小学教育可以使一个男孩增收5%，每一年的中学教育则增收15%。而女孩在这种情况中的差别则会更明显。在家长们看来，每一年的小学教育对女孩几乎没有任何价值——仅为其增收0.4%，但每一年的中学教育则可以为其增收17%。

据估计，每一年的教育实际上都会按比例或多或少地增加收入。而且即使对于未得到正式部门工作的人来说，教育似乎也是有好处的。例如，相对于没受过教育的农民来说，受过教育的农民在“绿色革命”期间挣的钱要多。此外，还有其他一些非经济利益。换句话说，家长们看到的是一条实际不存在的S形曲线。

这条S形曲线表明，除非家长们愿意平等地对待每一个孩子，否则他们只能孤注一掷，将所有希望都寄托在他们认为最有前途的那个孩子身上，确保这个孩子接受足够的教育，而不是将教育投资分摊给所有的孩子。在珊塔玛（她的两个孩子都没有上学）家附近，即那甘纳吉村里，我们见到了一个拥有7个孩子的农户家庭。家里除了最小的那个12岁男孩，其他孩子上学都没超过两年。他们对公立学校的教学质量不满意，因此这个12岁孩子只在那里上了一年学，然后就转学到村里的一家私立寄宿学校上7年级。孩子一年的学费会超过这个家庭农作物总收入的10%，这项投入对一个孩子来说已经很大了，显然，他们供不起7个孩子全部上学。这个幸运男孩的母亲向我们解释道，他是家里最聪明的孩子。用“笨”或“聪明”这样的字眼来形容自己的孩子，特别是当着孩子们的面，那情形就像选出一位世界冠军（并让家里其他人都支持这位冠军）似的。这种想法会催生一种特殊形式的同胞竞争。布基纳法索的一项研究发现，智力测验得分高的孩子，更有可能被学校录取，但当他们的兄弟姐妹得分高时，他们入学的概率就会降低。

在哥伦比亚的波哥大城，一项关于有条件现金转移的研究发现了将所有资源花费在一个孩子身上的合理性依据。该研究的资金有限，家长们可以选择任何一个适龄孩子参加抽签，中签的孩子只要按时上学，其家长就可以得到一个月的现金转移。中签者越按时上学，就越有可能在下一个学年继续学业。在该研究的另一个版本中，现金转移的条件是上大学。在这种情况下，中签者更有可能会上大学。令人不安的一个发现是，有些家庭让两个或更多的孩子参加抽签，其中只有一个孩子中签了，那么与孩子都未中签的家庭相比，这些中签孩子的兄弟姐妹上学的概率会有所降低。家庭收入的增加固然不会对此造成影响，却会让中签的孩子从中受益。一个冠军产生了，所有的资源便集中到了他（或她）的身上。

误解也是个关键问题。实际上，教育应该不存在“贫穷陷阱”：教育的每个阶段都是有价值的，但家长们认为教育的回报呈“S”形，这在无意识中营造着一个“贫穷陷阱”，进而催生一个真正的“贫穷陷阱”。

精英学校体系

不仅家长们将希望寄托于孩子毕业考试的成功，整个教育体系都包含着这种思想。学校的课程及结构常常可以追溯到殖民时期，那时学校的目标是培养出当地的精英，成为殖民统治集团的有效盟友，建立殖民者与当地人的不同等级。尽管新生大量涌现，教师们仍然认为自己的使命是为艰难的考试培养最优秀的学生。在大多数发展中国家，教师的作用就是保证学生顺利进入下几个学年或大学学习。与此相关的一种残酷压力是使课程“现代化”，更具有科学性，并且变成更厚更沉的课本——因此，印度政府目前将一二年级学生书包的总重限制在6.6磅（2.72千克）。

有一次，我们跟随布拉翰的成员来到印度西部巴罗达的一所学校，学校事先得到了通知，一位教师显然想留下一个好印象：他在黑板上写出一串十分复杂的数字，巧妙地列出了欧几里得几何学中一个著名的定理，随后对图表进行了长时间的讲解。所有孩子（三年级学生）都整齐地坐在地板上，表现得很安静。有的孩子可能想在自己的小石板上写数字，但粉笔的质量太差了，根本写不出来。显然，他们都不知道发生了什么。

那位老师也不例外。我们见过很多这种类似的例子，即发展中国家的教师具有精英偏见。在与帕斯卡利娜·迪帕和迈克尔·克雷默的合作中，伊斯特利对肯尼亚的一个班级进行了重新安排，利用多余的一个教师将学生们分成两组。这一区分使孩子们学到了以前没学过的知识。于是，教师们通过抽签被随机安排到“高级”或“低级”学区。被安排到“低级”学区的教师常常很沮丧，他们在授课中什么也得不到，还会因自己的学生成绩差而备受指责。因此，他们也相应地调整了自己的行为：我们在随机访问中发现，与被安排到“高级”学区的教师相比，被安排到“低级”学区的教师教课的概率更低，他们更有可能会在办公室里喝茶。

问题并不在于学生们没有雄心壮志，而是家长们对于学生们能够取得好成绩的期望不高。我们曾前往喜马拉雅山印度段的山区，对犹他拉坎德孩子们进行测试。那是一个寒风萧瑟的日子，不免让人觉得测试是一件烦人的事——参加测试的孩子肯定是这么想的。当我们问他是否上学时，他用力地点了点头；当我们告诉他，我们还会问他一些问题时，他似乎也很配合。但当测试者递给他一张表格时，他毫不犹豫地将目光转向了别的地方——一个7岁孩子常常会这样做。测试者尝试着让他看一眼表格，许诺给他几张漂亮的图片，再讲一个好听的故事，但他似乎心意已决；他的母亲一直嘟囔着鼓励的话，不过她的努力显然缺乏热情，这表明她不希望孩子改变主意。在测试结束之后，当我们走向车子时，一位腰间系着满是灰尘的短腰布（当地农民系的一种缠腰带），身穿一件黄色T恤衫的长者与我们同行，他说“我们这种家庭出来的孩子……”，让我们去猜他的后半截话。我们在一位母亲的脸上见过同样的忧郁，很多母亲的脸上都有这种表情。她们想说，我们其实是在浪费自己的时间。

在谈及关于穷人的话题时，我们常常会提到某种过时的社会决定论，例如，与阶级和种族相关的问题。20世纪90年代晚期，吉恩·德勒兹带领一个小组，就印度的教育状况撰写了一份报告，即印度的《基础教育公开报告》（Public Report on Basic Education Revisited ），其中一个发现就是：

很多教师非常不愿意到偏远或“落后”的村庄去，一个现实原因就是交通不便，或是偏远村庄的生活设施太差……另一个常见原因是，他们不熟悉当地村民，据说那些村民常常把钱都用来喝酒，这些人根本没有受教育的潜质，或是“行为举止就像野蛮人一样”。偏远及落后地区常常被看作是教师的耕耘得不到收获的地方。

一位年轻的教师甚至告诉我们，自己根本无法与“粗俗父母的孩子”进行交流。

为了证实这种偏见是否会影响教师对待学生的行为，教师们在一项研究中被要求为一组考试评分。他们并不认识那些学生，但随机选出的半数教师都被告知一个孩子的全名（包括种姓），其余都是匿名的。研究人员发现，平均而言，相对于教师们看不到学生所处阶层的情况，他们在得知学生所处阶层时给予底层学生的分数更低。然而，有意思的是，这样做的并非是来自上层的教师。来自底层的教师实际上更可能给予底层学生更低的分数，他们一定认为这些学生是拿不到好成绩的。

过高的期望加上信心的缺失，会造成十分危险的结果。我们看到，相信S形曲线使人们选择放弃。如果教师和家长不相信孩子能够跨过顶峰，进入S形曲线的陡峭部分，那么孩子自己或许也不会尝试：教师会忽视成绩落后的孩子，家长也不再对孩子的教育感兴趣。然而，这种行为会产生一个本来不存在的“贫穷陷阱”。如果他们放弃了，他们永远也不会发现，这个孩子或许能取得好成绩。相反，那些认为自己的孩子能取得好成绩的家庭，或是不愿让自己的孩子辍学的家庭，一般都是精英家庭，他们最终会证实自己“较高”的期望。阿布比特小时候的一位老师回忆说，他上一年级的时候成绩较差，而每个人都认为，这是因为他学得比全班同学都快，因而感到厌烦了。于是，阿比吉特被转到了二年级，但很快他的学习成绩又落后了。老师甚至把他的作业本藏了起来，怕成绩好的学生看到后会质疑他是怎么跳级的。如果阿比吉特的父母不是学者而是工人，那么他肯定早就被送去接受救助性教育或是勒令退学了。

孩子们在评估自己的能力时，也会运用这种逻辑。社会心理学家克劳德·斯蒂尔展示了他所谓的美国“刻板印象威胁”的力量：那些未被告知数学能力差的女士，在数学测试中的成绩会更好；非裔美国人如果一开始就必须在试卷上填写自己的种族，那么他们的测试成绩则会更差。继斯蒂尔的研究之后，来自印度北方邦的两位世界银行的研究人员让他们自己的低阶层孩子与高阶层孩子竞赛猜谜。他们发现，只要阶层不被突显出来，低阶层孩子与高阶层孩子做得一样好，而一旦低阶层孩子得到提醒，意识到他们正在与高阶层孩子竞争（方法很简单，即在比赛之前问他们的全名），他们的表现就会差一些。作者称，部分原因可能是，他们担心比赛组织者的评判会有失公平，但也可能是这种“刻板印象威胁”的一种内化体现。如果一个孩子听不懂老师讲课的内容，觉得学习的内容很难，那么他可能会责怪自己，而不是老师，最终可能认为自己不是块学习的料，他会彻底放弃学习，在上课时做白日梦，就像珊塔玛的孩子一样拒绝去上学。

学校为什么会失败？

在很多发展中国家，课程与教学针对的都是精英，而不是一般学生。这样做的目的在于，通过提供额外的投入改善学校的功能，但这种努力往往都是徒劳的。20世纪90年代初，迈克尔·克雷默试图在发展中国家寻找一个简单的测试案例，旨在对该国的政策干预进行一次初度随机评估。在第一次尝试中，他想找到一个没有争议的案例，这样，干预才会产生明显的效果。课本似乎是完美的选择：肯尼亚西部的学校（开展这项研究的地方）几乎没有课本，因此几乎所有人都一致认为，课本是最重要的投资。研究人员从100所学校中随机挑选了25所，并将课本（官方指定的课本）发放到这些学校中。令人失望的是，收到课本的学生与没收到课本的学生，二者的平均测试分数并无多大差别。然而，克雷默及其同事发现，在收到课本的学校里，一开始成绩很好的孩子（研究开始之前测试分数接近最高分的学生）取得了显著的进步。问题的本质显现了。肯尼亚的教学语言是英语，课本也自然是英文课本。然而，对于大多数孩子来说，英语只是他们的第三语言（排在当地方言及肯尼亚斯瓦希里语之后），他们的英语说得很差。因此，对于大多数学生来说，英文课本的用处并不大。在很多地方，各种形式的此类实验相继展开（从发放活动挂图到提高教师比例）。但是，在教学方法或鼓励机制没有改变的情况下，新的投入收效甚微。

现在我们应该明白，为什么私立学校在普通学生教育方面表现一般——他们的重点在于，为某种艰难的公共考试培养最优秀的孩子，因为那是通往更大成功的踏脚石。这种考试需要有超前的学习能力以及全面的教学大纲。然而，大多数学生的学习都跟不上，这一现实虽然令人遗憾，却是不可避免的。阿比吉特在加尔各答所上的学校实行一种较为开放的政策，即每年开除班里成绩最差的学生，因此到了毕业考试的时候，该班便可以实现一个完美的通过率。肯尼亚的小学也采取同样的策略，至少从六年级起是这样的。因为家长们也支持这种政策，他们没理由向学校施压，去改变这种行为。家长就像所有其他人一样，都希望学校向孩子们提供他们心目中的那种“精英式”教育——不过，他们根本无法实际检验这种教育，更不去想他们的孩子能否真正从中受益。例如，英语教学特别受南亚父母们的欢迎，但对于不会说英语的家长们来说，他们无法得知教师是否在用英语教学。同样，家长们对夏令营和夜校也几乎不感兴趣——对于那些没有“中签”的孩子们来说，这又有什么意义呢？

我们还可以看到，为什么布拉翰的暑期补习班会提高学生的成绩。公立学校教师似乎懂得怎样去教成绩较差的孩子，他们甚至愿意在暑假期间为此投入努力，但在常规的学年期间，这并不是他们的工作内容——他们一般是这样认为的。近期，同样是在比哈尔邦，我们对布拉翰的一项鼓励计划进行了评估。培训教师利用他们的材料，培训志愿者做教师助理，从而将救助性教育计划全面应用到公立学校中。在那些教师与志愿者都接受了培训的（随机选择的）学校中，效果非常明显，与我们之前看到的布拉翰实验结果一样成功。然而，在只有教师接受了培训的学校里，结果却几乎没有发生任何改变。那些在夏令营中表现较好的教师们，在此次计划中却表现平平：官方的教学方法以及过于注重教学大纲带来了很多限制，这似乎造成了一个很大的障碍。对此，我们不应将全部责任都推到教师身上。根据印度新的《教育权利法案》，完成规定课程是法律中所要求的。

从更广泛的社会层面来看，这种思想及行为体系意味着，大多数学校体系都有失公平，还很浪费资源。有钱人家的孩子不仅可以去教学质量更高的学校，还可以在学校里享受很好的待遇，从而使他们的潜力得到真正的挖掘。穷人家的孩子只能去教学质量较差的学校，这样的学校一开始就会表明，除非这些孩子表现出某种超凡的天赋，否则他们就会被开除，而实际上孩子们只能默默忍受，直至退学。

这就造成了巨大的人才浪费。在那些中途退学及从没上过学的人中，很多（或许大多数）都是某种错误评估的受害者：家长们放弃得过早，教师们从没真正教过他们，或是学生们缺乏自信。其中一些人完全具备成为经济学教授或工业巨头的潜质，但最后他们却成了劳工或是小店主；如果他们幸运的话，可能会成为某公司的初级职员。他们的真正位置多半已被一些平庸的孩子所占据，因为那些孩子的父母有能力用钱为其赚取每一个成功的机会。

我们都知道一些伟大科学家的故事，从爱因斯坦到印度的数学天才拉马努金，他们二位都没有接受过正规的学校教育，却都非常有名气。而拉曼公司的故事则表明，这种经历或许并非只限于少数的优秀人士。20世纪70年代末，一位名叫拉曼的泰米尔工程师在迈索尔创立了拉曼公司。该公司制造工业用纸制品，例如电力变压器所用的纸板等。一天，拉曼在工厂门口发现了一个名叫兰加瓦米的年轻人，他是来求职的。这个年轻人说自己来自一个十分贫穷的家庭，有一定的工程教育背景，但他只有一张资格证书，没有取得相应的大学学位。由于他坚持说自己的工作能力很强，拉曼对他进行了一次快速智力测验。测试结果令拉曼印象深刻，于是他决定将这个年轻人留下来，以协助自己解决问题。一开始他还需要拉曼的指导，后来逐渐开始独立完成任务，并能想出很有创意的解决方案。拉曼的公司最终由瑞典的跨国公司巨头ABB（艾波比股份有限公司）收购——目前是ABB全球（包括在瑞典的）众多分公司中效率最高的。兰加瓦米虽然没有工程学位，却成为工程领域的带头人。他的同事克里斯那查理也是被拉曼发现的——他以前是个木匠，几乎没有接受过任何正规的教育——而他目前是该公司一个主要部门的经理。

阿伦是拉曼的儿子，他在公司被收购前曾接管公司一段时间，目前他与在拉曼公司时的几个手下共同经营着一个小型研发公司。他的核心研究小组共有4人，其中有两人连中学都没有读完，其他两人也不具备工程师的资质。阿伦说，他们都非常聪明，但刚开始时，他们没有信心将自己的想法说出来。在这种情况下，其他人怎么能了解他们的想法呢？正因为公司的规模较小，需要完成很多研发工作，他们才被发现。即便如此，要发掘他们的能力，还需要通过大量耐心的工作及不断的鼓励。

这一模式显然并不容易复制。问题是，人才的发掘不存在捷径，除非有人愿意花费大量时间，去研究教育体系应该做的事情——给予人们足够的机会展示自己的长处。然而，拉曼公司并非唯一一个认为自己有很多人才仍未被发现的公司。印孚瑟斯公司是印度的IT巨头之一，已建立了自己的测试中心，应聘者（包括那些没有正式资质的人）可以走进中心，接受一次智力及分析能力（而不是课本）测试。测试成绩优秀的人可以成为实习生，优秀的实习生便可以得到一份工作。对于没接受过正规教育的人来说，这一可选方案为他们带来了一线希望。在全球经济衰退时期，印孚瑟斯公司关闭了其测试中心，这在当时的印度是头版新闻。

不现实的目标、不必要的悲观预期，以及不恰当的教师鼓励机制，导致发展中国家的教育体系没能完成自身的两大任务——给予每个人一套健全的基本技能及发掘人才。然而，从某些方面来看，提供高质量的教育变得越来越艰难。纵观全世界，各国的教育体系正面临着极大的压力。入学率比资源增长得更快，而随着高科技领域的发展，全球对于有教学经验者的需求也有所增加。现在，这些人都去当程序员、计算机系统管理员及银行家了。因此，找到中级以上的优秀教师将成为一个很大的难题。

有什么解决办法吗？还是说这个问题太难办了？

教育重建

一个千真万确的好消息是，我们现有的一切证据都有力地表明，确保每个孩子都能在学校里学好基本知识不仅是可能的，而且很容易实现，但前提是人们能够专注于此。

以色列一个著名的社会实验表明，很多学校都能够做到这一点。1991年，15 000名贫穷的埃塞俄比亚犹太人及其子女，在一天之内离开了亚的斯亚贝巴（埃塞俄比亚首都），疏散到以色列各地。这些犹太孩子的父母们平均都上过一两年学，他们的孩子与其他以色列孩子一起上小学。还有一组家庭的孩子既有来自俄罗斯的定居者，也有刚从那里移民而来的，他们的父母平均上过11.5年学。两组孩子的家庭背景差别极大。几年之后，当1991年入学的孩子即将中学毕业时，两组人的差别缩小了很多。一直上到了十二年级的埃塞俄比亚孩子占总数的65%，而从俄罗斯移民而来的孩子的这一比例稍高，为74%。结果显示，即使是家庭背景及早期生活条件稍差的孩子，也可以通过教育来提升自己，至少在符合条件的以色列学校中是这样的。

一些成功的实验给我们带来了很多关于如何创造这种条件的启发。第一个因素就是，关注基本技能并坚持这样一个信念：只要每个孩子及其老师付出足够的努力，他们就能掌握这些技能。这不仅是布拉翰计划的一个基本原则，也是一种态度，与美国特许学校“不要找借口”的意味类似。这些学校包括“知识就是力量（KIPP）”计划学校、哈莱姆儿童地带等，主要面向贫穷家庭的孩子（尤其是黑人孩子），其课程侧重于基本技能的牢固掌握，以及不断测量孩子的认知水平，因为如果没有这样的判断，他们就不可能对孩子们的进步进行评估。

通过对奖励入学赢家与输家的对比研究后，我们发现，这些学校的办学效率很高。对波士顿特许学校的一项研究表明，通过将特许学校的规模扩大4倍，同时保持现有的学生人数不变，可将全市黑人与白人孩子在数学测试分数上的差距缩减40%。这种机制正是我们在布拉翰计划中看到的：在一般学校体系中迷失的孩子（在进入特许学校之后，他们的考试分数落后于其他孩子）又得到了一次机会，很多人都抓住了这次机会。

还有一项关于布拉翰计划的研究表明，培养一位合格的救助性教师相对容易，至少就低年级教学来说是这样的。这无疑是个好消息。能够成为这类老师的志愿者一般都是大学生，或是经过10天教学培训的人。此外，他们的教学内容并不仅限于阅读及基础数学的教学。比哈尔邦的这一计划安排志愿者们走进教室，教那些在学习时能充分发挥自己阅读能力的孩子，布拉翰将其称为“阅读式学习”，也就是更基础的“学会阅读”的续篇，其效果十分显著。特许学校主要聘用充满活力的年轻老师，他们对中小学孩子的学习帮助很大。

而且，通过对课程及学生进行分组，让孩子们以适合自己的进度学习，确保落后的学生专注于基本知识，这样做可以实现巨大的收益。追踪学生学习进度的目的也在于此。在肯尼亚，前面提到的一项研究将一个班的学生分成两组，并对两种不同的实验模式进行比较。在第一种模式中，孩子们被随机分到一个教室里，而在另一种模式中，他们则被以知识水平的高低进行分组。此时，教师们可以更好地了解他们的需要，每一知识水平的孩子都会取得进步。而且，这种效果是持久的：到三年级期末时，在一年级和二年级时被追踪的学生，其学习成绩一直领先于未被追踪的学生。或者，我们还可以找到其他一些因材施教的方法。其中一种可能性就是，将年级之间的界限变得更具灵活性。如果一个孩子根据年龄应该上五年级，但他需要完成二年级的某些课程，那么他就可以先上二年级而不会觉得难为情。

一般来说，要改变一个人不切实际的期望，我们还需要做很多事情。马达加斯加的一项计划告诉家长们，让家庭背景与他们相似的孩子多上一年学，其家庭的平均收入就会提升，孩子的成绩也会受到很大的积极影响。有些家长发现自己低估了教育的好处，教育为其带来的收益可达到原来的两倍。在多米尼加共和国的一项早期研究中，高中生也取得了类似的成果。由于教师向家长传递信息是完全免费的，目前在所有经过评估的干预方法中，这是已知的提高考试分数的最廉价的方式。

尽量设定一些更为直接的目标，对于教师及学生来说都未尝不是个好办法。这样一来，每个人都不会太过专注于难以定性的多年以后的成果。肯尼亚的一项计划提供购买力平价20美元的年度奖学金，获得者是在一次考试中得分排名前15%的女孩。该计划不仅使女孩们更努力地学习，还促使教师更努力地工作（帮助女孩）。这意味着，男孩们即使没有奖学金，也会更努力地学习。在美国，对实现长期目标（如得高分）的孩子给予奖励并没有效果，但对他们增加阅读量给予奖励却被证实非常有效。

在当今世界，好老师很难找到，信息技术发展得越来越快，使用成本也越来越低，因此，更多地采取这种方式似乎是合情合理的。然而，教育部门对于在教学中使用技术的观点并不十分积极。但这种经验主要是基于富裕国家的，它们的计算机教学在很大程度上还有另一个选择，即找一位受过良好教育、充满活力的教师取而代之。正如我们看到的那样，这在贫穷国家并不容易做到。实际上，这种方式在发展中国家的应用效果虽然不明显，但仍透出了其积极的一面。2000年年初，在印度巴罗达的一所公立学校，我们与布拉翰联手对该校的一项计算机辅助学习计划进行了评估。这项计划很简单，几组三年级和四年级学生按要求在计算机上玩游戏。游戏的主要内容就是解决逐渐难算的数学题，如果学生成功地算出每道题，他们就有机会射击外太空的垃圾（这一游戏很有挑战性）。尽管学生们一周只能玩两个小时的游戏，但这一计划对于提高其数学成绩起了不小的作用，效果相当于多年来各领域尝试过的最成功的教学干预法。总的来看，事实确实如此——最优秀的孩子做得更好了，成绩最差的孩子也取得了进步。这明显展现出了计算机作为一种学习工具的好处：每个孩子都能根据这一计划调整自身的学习节奏。

降低家长们的期望、注重核心能力的开发、使用技术辅助或在必要时利用教师代替的教学方式，与某些教育专家的观点是相悖的。他们的反应或许可以理解——我们似乎是在建议一种双重教育体系。这一体系一方面是为富人的孩子设置的，他们无疑会在昂贵的私立学校里接受最高标准的教育；另一方面是为余下的孩子设置的。对此的反对意见并非毫无根据，但遗憾的是，这种差别已经存在。不同之处就在于，目前的体系似乎根本没为大部分孩子提供任何机会。如果课程得到彻底的简化，教师的职责被严格限定为让每个人都掌握一些知识，孩子们也可以根据自己的进度学习，在必要的时候重复学习，那么大多数孩子都能在上学的几年间学到点儿东西。此外，有天赋的孩子还有可能会在这一过程中发现自己的才能。不过，要想与那些上精英学校的孩子取得同样的成绩，他们的确还需要付出一定的努力。但如果他们学会相信自己，他们就可能抓住一次机会，当这一体系愿意帮助他们实现其目标时尤为如此。要想建立一个能够向每个孩子提供机会的学校体系，首要的一步或许就是，认识到学校的服务对象是其现有的学生，而不是他们可能想要的学生。

第五章

帕克·苏达诺的大家庭

桑  贾伊·甘地是印度总理英迪拉·甘地的小儿子，也是她的法定继承人。不幸的是，桑贾伊1981年死于一场坠机事故。他认为，人口控制是印度发展计划的一个重要部分。在所谓的非常时期（1975年年中—1977年年初），人口控制成为桑贾伊多次公开露面所探讨的一个主题。在这一时期，民主政权瓦解，桑贾伊虽然没有任何官职，却公开地活跃于政治领域。“‘计划生育’政策必须得到‘最高的重视’，”他在一次简短的讲话中说道，“如果人口继续以现有速度增长，那么我们的一切工业、经济及农业发展都将毫无意义。”

印度的计划生育具有悠久的历史，该政策始于20世纪60年代中期。1971年，喀拉拉邦推出流动节育服务，这种“节育阵营”法成为桑贾伊·甘地制订非常时期计划的基石。尽管在他之前的大多数政客都认识到，人口控制是一个重要的问题，但桑贾伊·甘地无论是在热情度上，还是能力（及意愿）上，都将这一问题提升到了前所未有的高度，为实行他所选择的政策扫清了很多障碍。1976年4月，印度内阁通过了一项正式的国家人口政策声明，要求采取大量措施鼓励计划生育，其中非常显著的一个措施就是，对于同意做节育的人给予丰厚的经济奖励，如多付一个月的工资或优先进入福利分房名单。更可怕的是，政府居然授权每个城邦制定强制节育法（对象为子女超过两个的人）。尽管只有一个城邦提议制定这项法律（但未通过），但各个城邦都因此受到了一定的外界压力，纷纷列出节育名额并努力加以实现。除了三个城邦之外，其他所有城邦都“自愿”选择了比中央政府设定的更高的目标，即在1976—1977年之间，力争实现860万次节育。

一旦提出来，这一目标便不能被忽视。北方邦政府给其主要手下发电报称，“通知每个人，如果不能实现月度目标，他们不仅会被停发工资，还会被停职，受到最严厉的惩罚。立即通知整个机构，继续通过无线电每日向我及部长秘书报告执行进度”。直至乡村级别的每位政府职员（包括铁路稽查员及学校教师）都要了解当地的目标。教师会对学生家长进行走访，并告诉他们，如果他们不同意做节育，他们的孩子以后就有可能不被学校录取。有些人乘火车不买票——这是当时穷人的普遍做法——除非他们选择节育，否则将会受到严厉的惩罚。毋庸置疑，这种压力有时还会蔓延至其他领域。尤他瓦是首都德里附近的一个穆斯林村落，一天晚上，该村所有男村民都被警察召集到一起，警察假装送他们到警察局接受罚款，实际上是送他们去做节育。

这一政策似乎已经实现了其短期目标，不过这种激励政策可能会导致实际节育数量的误报。1976—1977年间，报告称825万人做了节育，而其中650万人都显示是在1976年7~12月做的。到1976年年底，21%的印度夫妇都做了节育。不过，该计划不可避免地侵犯了公民的自由，激起了广泛的民愤。1977年，印度最终举行了选举，辩论的一个主题就是关于节育政策的讨论，其口号最具纪念意义——Indira hatao，indiri bachao（大意是“节制性欲，远离印度”）。人们普遍认为，英迪拉·甘地之所以会在1977年的大选中失败，部分原因就在于这一计划使其失了民心。因此，新政府立即推翻了这一政策。

这一举措包含着一种历史学家所喜欢的讽刺意义，即从长远角度来看，桑贾伊·甘地反而促进了印度人口的快速增长，这一点不难理解。由于非常时期的大肆宣扬，计划生育政策在人们的心中留下了阴影，并且长期存在——有些城邦（如拉贾斯坦邦）仍然本着自愿的原则推广节育政策，但除了当地的卫生机构，似乎没有人对此感兴趣。然而，对于国家动机的普遍怀疑，似乎也成了非常时期最顽固的“残留物”。例如，人们仍然常常听说，贫民窟及村里的人拒绝注射小儿麻痹症滴剂，因为他们认为这是给孩子做节育的一种秘密手段。

这一特别情况及中国所推行的独生子女政策，都是加强人口控制措施方面最有名的例子，其实大多数发展中国家都有某种形式的人口政策。1994年《科学》杂志上刊登的一篇文章称，人口理事会（The Population Council）的约翰·邦加茨预计，到1990年，第三世界85%的人口所生活的国家中，其政府都会明确表示人口过多，需要通过实行计划生育政策予以控制。

今天，整个世界都在担心人口增长问题，这方面的确存在着很多原因。杰弗里·萨克斯在其《共同财富》（Common Wealth ）一书中谈到了这些原因，其中最明显的一个因素就是人口增长对环境的潜在影响。人口增长会增加二氧化碳的排放量，并导致全球变暖。在世界上的某些地区，饮用水逐渐减少，部分原因也在于人口的增长。同时，人口增长还意味着对粮食的需求加大，因此需要更多的水用于灌溉（70%的淡水可用于灌溉）。据世界卫生组织估计，全球1/5的人口生活在淡水稀缺的地区。这是极其严峻的问题，但那些想多要几个孩子的家庭却并不把这当回事，或许这就是政府出台某种人口政策的原因。问题在于，要想制定一种合理的人口政策，我们需要搞清楚为什么有些人会生那么多孩子：他们自己不能控制生育吗（如采取避孕措施），还是他们不想节育？他们做出这种选择的理由是什么？

人口多的家庭错在哪里？

发达国家的人口增长速度较慢。例如，埃塞俄比亚妇女的总生育率 [1] 为每个妇女生6.12个孩子，其贫穷程度是美国的51倍，而美国的总生育率仅为2.05。

这种有力的联系使很多人（包括那些学者及政策制定者）相信，托马斯·马尔萨斯18世纪所提出的那个古老观点是正确的。他认为，国家拥有多少资源基本上是固定的（他擅长以土地为例），因此人口增长一定会使国家变得更穷。根据这一逻辑，黑死病在1348—1377年间导致了英国一半人口的死亡就成就了随后的高薪时期。近期，也就是艾滋病泛滥非洲的时期，伦敦经济学院的经济学家阿尔文·扬重申了这一观点。他在一篇题为《死者的礼物》（The Gift of the Dying ）的文章中称，非洲未来的几代人将受益于因这种传染病而导致的生育率降低。这一生育率的降低既有直接原因，即人们不愿进行未受保护的性生活，也有间接原因，即劳动力的减少使更多女性选择工作，而不是生孩子。扬估算，在未来几十年，南非人口的减少足以抵消很多艾滋孤儿缺乏适当教育所带来的影响。由于艾滋病毒的直接影响，南非的富裕程度将增加5.6%。他通过观察进行了总结，这无疑是为了他那些过分挑剔的读者，“人们不能无休止地哀叹发展中国家的高人口增长率的灾难，又总结说人口不增长同样是一场经济灾难”。

扬的文章引发了一场激烈的争论。争论的焦点就在于，艾滋病毒是否真的导致了生育率的降低。细致的后续研究否定了这一观点。然而，人们大多愿意接受扬的另一观点——降低生育率可以使每个人变得更富有。

不过，这一观点并非如听上去那么明确。毕竟，与马尔萨斯最初提出其论题时相比，今天地球上的人口已增长了很多倍，而且我们大多数人也比马尔萨斯时代的人更富有。马尔萨斯的理论中并没有涉及技术进步这一因素，但它确实帮助人们发掘了很多潜在资源。在人口增加的情况下，更多的人会寻求新的想法，因而技术突破或许更容易实现。的确，在人类史上的大多数时期，人口更多的地区或国家往往发展得比其他地区快。

因此，仅靠理论不太可能解决问题。当今生育率较高的国家更穷这个事实并不完全因为生育率高。真正的原因可能是，生育率高恰恰是由贫穷引起的，或是有第三个原因导致了高生育率及贫穷。经济迅速增长的时期常常伴随着生育率的急剧下降（如20世纪60年代的朝鲜和巴西），即使这一“事实”并不是绝对的。难道很多家庭在经济快速增长时就开始少生孩子，还是由于他们没时间照顾那么多孩子？或者生育率的降低让他们节省了一部分资源用于其他投资？

同样，如果想弄清这一问题，我们就要转换视角，先将大问题放在一边，专注于穷人的生活与选择。首先，我们看看家庭内部的情况：大家庭更穷的原因是其人口太多？他们对于子女教育及健康的投资能力较低？

桑贾伊·甘地的一个著名口号就是，“一个小家庭才是一个快乐的家庭”。通常，这句口号后面还附上了一张卡通图片，上面画着一对笑呵呵的夫妇带着两个胖嘟嘟的小孩。在20世纪70年代末期的印度，这是极为常见的。诺贝尔经济学奖得主加里·贝克对此有一个极具影响力的论断。贝克称，每个家庭都面临着一种所谓的“质与量的取舍”，也就是说，一旦有了更多的孩子，每个孩子的“质”就会降低，因为父母为每个孩子投入的食物及教育资源就会更少。当父母相信（无论是对是错）为最有“天赋”的那个孩子投入更多是值得的时候，情况尤为如此。我们已经谈到，这正是S形曲线所反映的情况。这样一来，很多孩子最终会失去决定其命运的机会。如果生在大家庭的孩子接受适当的教育、营养及医疗的概率较小（经济学家称之为“人力资本投入”），如果贫穷家庭更有可能成为大家庭（比如说他们无力承担节育费用），这就产生了一种跨代传递贫穷的机制，即贫穷父母会生育更多的贫穷子女。这种“贫穷陷阱”或许能为某种人口政策提供根据，即杰弗里·萨克斯在《共同财富》一书中提出的论点。但这是真的吗？生长在较大家庭的孩子具有明显的劣势？在我们对18个国家的调查数据中，我们发现，生于大家庭的孩子一般接受的教育较少，但不一定各地都一样——印尼农村、科特迪瓦及加纳就是例外。然而，即使是在这种情况下，也并不存在这样的假设，即由于一些孩子的兄弟姐妹很多，所以他们注定要贫穷，并且受的教育较少。原因也可能是，有些贫穷家庭不仅孩子较多，对教育也并不十分重视。

要想验证贝克的理论并弄清这样一个问题，即家庭人口的增加是否会导致孩子人力资本投入的减少，研究人员尝试研究一些实例。在这些实例中，人口的增加在某种程度上已失去了控制。研究结果令人惊讶：在这些案例中，他们并没有发现任何证据可以证明，生在较小家庭的孩子接受了更多的教育。

鉴于全球大多数穷人不使用增育的方法，家庭之所以会意外地生下更多孩子，还有一种情况就是生了双胞胎。例如，一个家庭计划生育两个孩子，但产妇在第二次生产时生下了一对双胞胎，这样第一个孩子就比预期多了一个弟弟或妹妹。性别构成是另一个原因。很多家庭常常想要一个男孩和一个女孩。这就意味着，与已经有了一双儿女的家庭相比，如果一对夫妇两次生育的孩子属于同一性别，那么他们就可能会计划再要一个孩子。如果第一胎是个女孩，她有了一个妹妹，那么与有一个弟弟的女孩相比，前者更可能会有两个或更多弟弟妹妹，因为在子女性别选择技术发明之前，生男生女是没法预测的。以色列一项专门调查家庭大小变化原因的研究表明，大家庭对于子女的教育并无不利影响，即使对于以色列的阿拉伯穷人来说也是如此，这不免有些令人出乎意料。

南希·钱对中国独生子女政策的效果进行了调查，她发现了一个更具争议性的结果：在某些地区，这一政策较为宽松，允许第一个孩子为女孩的家庭再生一胎。南希发现，由于实行了这一政策，那些多了一个兄弟姐妹的女孩与独生子女相比，接受了更多的教育，这显然有违贝克的理论。

另一项证据来自孟加拉国的蒙塔拉伯。这一地区实施了一项全世界最具影响力的计划，内容与自愿计划生育有关。1977年，141个实验村中有一半村子被选中接受一项集中计划生育服务计划，即计划生育及母婴保健计划（FPMCH）。每隔两周，一位训练有素的护士会前往已婚育龄妇女的家中，提供计划生育上门服务，但前提是这些妇女愿意接待她。此外，护士还会提供产前保健及疫苗接种服务。这一计划大大减少了出生人口数，或许这并不令人惊讶。到1996年，与未实行这一计划的地区相比，实施这一计划的地区30~55岁的妇女平均少生了1.2个孩子。这一计划还导致婴儿死亡率减少了1/4。由于该计划的直接干预，儿童的健康状况有所改善，因此儿童存活率的提高便与生育率无太大的关联了。不过，尽管生育率有所下降，但由于儿童健康的投资加大，到1996年时，无论是男孩还是女孩，其身高、体重、入学率或上学年限都没有发生明显变化。同样，质–量关系似乎没能发挥作用。

当然，这三项研究或许并不能成为定论，我们还需要展开更多的研究。但就目前来说，我们对于有关证据的解读不同于萨克斯《共同财富》中的论点，即尚无有力证据表明，更大的家庭对孩子不利。就这点而论，我们很难证实，全套的计划生育措施可以避免儿童生长在大家庭。

然而，大家庭对孩子无不利影响，这似乎也有些违背常理：如果同样的资源要由更多人来分享，最终有些人就会得到更少。如果孩子没受委屈，究竟是谁吃亏了呢？一个可能的答案就是，母亲。

哥伦比亚的Profamilia生育计划项目表明，这个问题的确令人担心。该项目由年轻的产科医生费尔南多·塔马约于1965年创立，是几十年来哥伦比亚的主要避孕措施提供单位，也是全世界历史最悠久的计划生育项目之一。到1986年，53%的哥伦比亚育龄妇女使用的避孕工具，主要是通过Profamilia获得的。在青春期就通过该计划了解计划生育的女性，其上学的时间更长，而且在正式部门工作的概率更大。

与此类似，受益于蒙塔拉伯计划的孟加拉妇女在身高和体重上均优于对照组，她们赚的钱也更多。避孕措施使妇女对自身育期有了更大控制权——她们所能决定的不仅是可以生几个孩子，还有什么时候生。而且，有明确的证据显示，过早怀孕对于母体健康非常不利。此外，过早怀孕或结婚常常会导致辍学。然而，将计划生育定位为保护母亲的社会愿望衍生了很多问题：如果妇女不介意在错误的时间怀孕，这一切又怎么会发生呢？更为普遍的是，家庭怎样做出节育的决定？妇女在这类决定上有多大控制权？

穷人在生育决定上有控制权吗？

穷人或许无力控制自己的生育，一个原因就是，他们可能接触不到一些现代的避孕措施。根据联合国千年发展目标进展的官方报告，通过满足现代避孕“未满足的需求”，能将每年的意外怀孕次数从7 500万次减少至2 200万次，每年可减少27%的产妇死亡率。与更加富有及受过教育的妇女相比，贫穷及未受过教育的妇女使用避孕措施的概率更小。此外，近10年来，贫穷妇女对于现代避孕措施的使用率并没有提高。

然而，使用率低并不一定意味着缺乏获取渠道。在计划生育领域，我们也看到了活跃于教育领域的那种供需之战。而且，或许并不令人惊讶的是，供应达人与需求达人常常是同一组人。供应达人（如杰弗里·萨克斯）强调获取避孕措施的重要性，他们指出，使用现代避孕措施的人生育率要低得多；需求达人反驳说，这一关联只能反映出这样一个事实，即想降低生育率的人大多能找到正确的避孕法，无须外界的帮助，因而仅仅拓宽获取避孕措施的渠道并无多大用处。

为了确认哪种说法更接近于事实，唐娜·吉本斯、马克·皮特及马克·罗森茨魏希不辞辛苦，找出了印尼几千个地区在1976、1980及1986年的计划生育诊所数量，并将这方面的数据与乡村级生育调查数据进行对比。结果他们发现，诊所较多的地区生育率较低。然而，他们还发现，随着时间的推移，生育率的降低与诊所数量的增加并无关联。他们进而认为，计划生育设施会在人们需要的地方提供，但这些设施对于生育率的变化并没有直接影响。在这一局中，需求达人得1分；供应达人得0分。

蒙塔拉伯计划一直是供应达人的代表作。他们声称，提供避孕措施可以发挥作用，至少这是一个仍须讨论的证据。我们看到，1996年，实验区的30~55岁妇女比对照区妇女平均少生1.2个孩子。但蒙塔拉伯计划所做的不仅仅是提供避孕措施，其中一个主要环节就是，一位女性保健工作者每隔两周为足不出户的妇女提供上门服务，打破了对某些地区避孕问题讨论的禁忌。（因此，这一计划的花销很大——当时世界银行的一位经济学家兰特·普里切特估计，与典型的亚洲计划生育项目相比，蒙塔拉伯计划为每位育龄妇女每年提供的花费要比原来花费多出35倍。）因此，该计划直接改变了理想的家庭子女数量，而不是给他们提供某些可以控制生育的工具，这似乎是合理的。此外，自1991年起，该计划实施区域的生育率不再下降，与未实施计划地区之间的差距也开始缩小。1998年，也就是我们记录数据的最后一年，计划实施地区的生育率为3.0%，对照区为3.6%，而孟加拉国其他地区则为3.3%。蒙塔拉伯计划或许只是增强了节育的趋势，该国其他地区也发生了类似的现象。因此，双方在这一局最多也就打了个平手。

关于哥伦比亚Profamilia计划的研究也认为，该计划对于总生育率几乎没有任何影响。Profamilia计划使妇女一生仅仅少生约0.05个孩子，低于20世纪60年代以来总生育率降低的10%。在这一局中，需求达人得2分；供应达人得0分。

因此，这一数据似乎公平地将胜利送到需求达人的手中：避孕渠道或许可以向人们提供比现有选择更方便的节育方式，让他们感到满意，但这似乎并不能降低生育率。

性、校服与大款

然而，扩大避孕渠道的好处在于，帮助青少年推迟怀孕期。Profamilia计划在哥伦比亚做到了这一点，它帮助妇女找到了更好的工作。遗憾的是，在很多国家，青少年被禁止获取计划生育服务，除非他们的父母提供正式许可。青少年的避孕需求最有可能得不到满足，主要是因为，很多国家不承认青少年性行为的合法性，或者认为青少年控制能力不强，不能正确使用避孕措施。结果，在很多发展中国家，尤其是撒哈拉沙漠以南的非洲及拉丁美洲，青少年的怀孕率极高。世界卫生组织称，科特迪瓦、刚果及赞比亚的青少年怀孕率超过10%，而在墨西哥、巴拿马、玻利维亚及危地马拉，青春期女性的生育率在8.2%~9.2%之间（美国是发达国家中青少年怀孕率最高的国家之一，每100名青春期女性的生育率为4.5%）。此外，在这一问题及性传播疾病（包括艾滋病毒）的问题上，我们所付出的那点努力似乎并没切中要害。

埃斯特在肯尼亚发现了一个明确的例子，证明了这种错失良机的后果。在帕斯卡利娜·迪帕和迈克尔·克雷默的协助下，她对一些女学生进行了追踪调查，这些女学生的年龄在12~14岁之间，没怀过孕。通过对她们进行一年、三年及五年的调查，她们的平均怀孕率分别为5%、14%及30%。青少年怀孕不仅本身令人不快，还标志着危险的性行为。在肯尼亚，这意味着怀孕者更容易染上艾滋病毒。肯尼亚解决这一问题的官方策略，也是民众团体、各类教堂及国际组织与政府协商的一种微妙权衡的行为，即强调禁欲是唯一安全的解决办法。其策略为：禁欲（Abstain）、忠贞（Befaithful）、使用避孕套（Condom）……否则你就会死去（Die）（简称“ABCD”策略）。在学校，孩子们接受的教育是避免婚前性行为，对于避孕套则不会加以讨论。美国政府多年来一直鼓励这一做法，并将预防艾滋病的经费专门用于禁欲计划。

这一策略认为，青少年的责任心不强、不够理性，无法权衡性行为及使用避孕套的代价及好处。如果情况真的是这样，不接触性（或至少避免婚前性行为）则是保护他们的唯一方法。然而，埃斯特、帕斯卡利娜·迪帕和迈克尔·克雷默在肯尼亚开展的几个同期实验表明，事实恰恰相反，在选择性行为对象及性行为条件上，青少年往往会表现得十分谨慎。

在第一项研究中，为了对“ABCD”策略进行评估，研究人员随机选择了170所学校，安排教师接受关于“ABCD”课程教学的培训。结果并未出乎意料，这一培训增加了学校关于艾滋病教育的时间，但所报告的关于艾滋病性行为及认识并没有变化。此外，通过在干预实施后对他们进行一年、三年及五年的跟踪调查，无论是在教师接受了培训的学校中，还是在教师未接受培训的学校中，青少年的怀孕率都是相同的，这表明，危险性行为的范围并没发生任何变化。

在相同学校开展的另外两个策略也发挥了同样的作用。第二个策略只告诉女孩们一些她们不知道的知识，即较年长的男人比较年轻的男人更容易感染艾滋病毒，15~19岁的女性感染艾滋病毒的概率是同龄男性的5倍。这似乎是由于年轻女性与感染率较高的年长男性发生性行为而引起的。“甜爹”计划只是告诉学生们，哪一类人群更容易感染艾滋病毒。其目的是减少女性与年长男人（即“甜爹”）的性行为，但有意思的是，该计划还旨在促进女性与同龄男性受保护的性行为。一年之后，在未接受该计划的学校里，女孩们的怀孕率为5.5%；在接受了该计划的学校里，女孩们的怀孕率为3.7%。这一比率的降低主要是由于，性伙伴为年长男性的女性的怀孕率降低了67%。

第三个计划只是通过提供校服，让女孩们更容易待在学校里。一年之后，在提供校服的学校里，女孩们的怀孕率从14%降至11%。更明确一点儿说，那些因免费校服而待在学校里的女孩们，每三人中就有两人推迟了其初次怀孕的时间。令人好奇的是，只有在那些教师未接受新式性教育课程的学校里，才集中体现了这一效果。在那些提供艾滋病教育及校服计划的学校里，女孩们的怀孕率与未实行任何计划学校中的女孩并没什么差别。艾滋病毒教学课程并没有减少青少年的性行为，反而抵消了校服的积极作用。

将这些不同的结果整合起来，一个完整的图景便显现了出来。肯尼亚的女孩大都知道，未受保护的性行为会导致怀孕。但如果她们认为，一旦为有钱的“甜爹”生下一个孩子，那么他一定会负责任地照顾自己，因此怀孕或许也并不是什么坏事。实际上，对于买不起校服而不能留校的女孩来说，相对于那种未婚辍学女孩的一般结局——只是待在家里成为全家的负担，成家、生孩子或许是一个较有吸引力的选择。而较为年长的男性往往成为更具吸引力的伴侣（至少在女孩不知道他们更有可能携带艾滋病毒的情况下），因为年轻一点儿的男性还没能力成家。女孩们因校服而留在学校里，并因此而避免了怀孕，从而降低了生育率。但由于性教育计划鼓励结婚而不鼓励婚前性行为，因此这一计划只对那些为自己找丈夫（在一定程度上是位“甜爹”）的女孩有效，并会抵消校服的作用。

有一点毋庸置疑：在很大程度上，穷人（即使是少女）对于自身生育、性欲及节欲方式（或许是些不太好的方式）的选择都极为谨慎。如果明知怀孕对于自己来说代价很大，却仍然这样选择，那么这就说明她们是主动的。

谁的选择？

然而，当我们思考生育这一选择时，立即会产生一个问题，即生育是谁的选择？生育决定是由一对夫妇做出的，但女性最终将付出生孩子的大部分身体代价。毫无疑问，她们对于生育的选择与男人迥然不同。在一些关于理想家庭规模的调查中，男性和女性需分别回答一些问题。与自己的妻子相比，这些男性常常表示大家庭更理想，并且始终对避孕措施的要求较低，因此女人在家里有多大决定权就显得尤为重要。例如，一个女人比她的丈夫年龄小很多，接受的教育也少很多（这都是早婚所造成的后果），她会发现自己很难和丈夫对抗。这种情况似乎有一定的必然性，但这也取决于她能否找到一份工作、她是否有离婚的自由及离婚后的生存选择。当然，这种可能性还取决于她与丈夫所处的受公共政策影响的法律、社会、政治及经济环境。例如，在秘鲁，如果妻子拥有财产权的话，她所在的家庭就会拒绝生育（相对于那些女人没有财产权的家庭），不过财产权要写在妻子与丈夫的共同名下才可以。一种可能的解释就是，在女人有财产权的情况下，她就会在家中获得更多的话语权，因而在决定家庭成员数量上拥有更大的权威性。

夫妻之间的矛盾也表明，尽管避孕本身对于降低生育或许没多大作用，但避孕方法上的小小变化却可能产生不一样的效果。纳瓦·阿什拉夫和埃里克·菲尔德向赞比亚首都卢萨卡836位未婚女性提供了一种凭证，使她们可以与一位计划生育护士私人预约，免费享受一系列现代避孕措施。有些女性是自己来领凭证的，有些则是当着自己丈夫的面领取的。阿什拉夫和菲尔德发现，这两种情况的差别很大：与当着丈夫的面领证的妇女相比，单独领证的女性拜访计划生育护士的概率高出23%，要求获得一种隐蔽避孕形式（注射避孕法或避孕品植入）的概率高出38%，在9~14个月后意外分娩的概率降低了57%。蒙塔拉伯计划比其他计划生育活动更频繁地改变生育选择，原因之一或许就是，通过对妇女进行家访（假定她们的丈夫不在家），女性保健工作者可以让她们在丈夫不知情时采取计划生育措施。相反，对于那些受限于足不出户的传统（一个女人被禁止单独出门）的女性来说，她们需要丈夫陪同自己去市中心接受服务，这种情况或许会使她们改变主意。

蒙塔拉伯计划效果显著（特别是在早期），一个可能的解释就是，该计划会加快社会变革。生育转型需要一定时间，原因之一在于，对于这个问题有发言权的不是夫妻，而是大众。生育在某种程度上是一种社会及宗教准则，违反这一准则就会受到惩罚（被排斥、嘲笑或宗教制裁）。因此，真正重要的是，社区如何定义这一行为。在实施蒙塔拉伯计划的地区，这种变化的速度比其他地区更快——社区保健工作人员一般都是受过良好教育、充满自信的女性，这不仅体现了一种新的准则，也为世界其他地区带来了改变准则的信息。

凯文·孟希对蒙塔拉伯计划中社会准则的角色进行了研究。他谈到，一位年轻女性这样描述自己与同龄人之间的讨论：“我们应该生几个孩子，哪种方法对于我们来说最合适……我们是否应采取计划生育措施……我们过去常常从用过（避孕方法）的人那里寻求答案，如果一对夫妇采取了这样的方法，这一消息就会迅速传播开来。”

孟希发现，在实施蒙塔拉伯计划的村庄，都会有一位社区保健工作人员。在过去6个月里，如果同一宗教信仰的村民使用避孕措施的频率较高，那么女性自身采取避孕措施的概率也会更大。虽然村里的印度教徒及穆斯林都能接触到同一位保健人员，而且获取避孕措施的方式也是一样的，但当穆斯林看到其他穆斯林采取避孕措施时，他们便会照做，印度教徒也是如此。而印度教徒采用避孕措施却对他们的穆斯林邻居毫无影响，反之亦然。孟希认为，这一模式无疑意味着，女性会在社区内逐渐了解可接受的行为是怎样的。

在传统社会中，讨论社会准则的变换是一件非常复杂的事。例如，要提出某些问题并不容易（避孕会违反宗教教义吗？会不会让某人永久丧失生育能力？应到哪里获取避孕措施？），因为提问本身就反映出一个人的倾向。结果，人们常常从最不安全的渠道获取信息。在巴西这个天主教国家，计划生育并不为国家所提倡。然而，电视剧非常受欢迎，特别是环球频道黄金时间播出的肥皂剧。从20世纪70年代到90年代，收看环球频道的范围迅速扩大，肥皂剧的收视率也有所上升。20世纪80年代，肥皂剧进入热播时期，而剧中的人物无论是从阶级还是社会态度上看，都与普通巴西人相异：尽管普通巴西女性在1970年差不多都有6个孩子，但肥皂剧中大多数50岁以下的女性都没有孩子，其余的也只有一个孩子。一旦肥皂剧在一个地区出现之后，那里的新生儿人数便会急剧下降；此外，该地区有孩子的女性会根据肥皂剧中的主角，给自己的孩子起名字。肥皂剧呈现了一种迥异于巴西人所习惯的那种美好的生活方式，并产生了一些独具历史意义的结果。这并非完全出于偶然——在巴西刻板的社会中，对于很多有创新及进步思想的艺术家来说，肥皂剧最终成为他们的选择出路。

关于“穷人能控制其家庭决定吗？”这一问题，我们似乎可以从两个层面来解读。从最明显的层面来看，他们能控制——他们的生育决定是一种选择的产物，而且即使缺少避孕措施，似乎也不会构成一个太大的障碍。同时，他们无法立即控制的某些因素也影响了他们做出这种选择：女性或许会受到不得不生更多孩子的压力，这种压力来自她们的丈夫、婆婆或社会准则。于是，一个不同于桑贾伊·甘地所采用的政策，也不同于当今善意的国际组织所制定的政策的结论产生了：增加避孕措施获取渠道并不足以解决问题。尽管有了巴西电视台的案例，但改变社会准则或许并没有那么简单，因为社会准则或许也是社会经济利益的体现。难道穷人要生很多孩子仅仅因为这是一种不错的经济投资？

养儿防老

对于很多父母来说，孩子就是他们的经济未来：一种保障政策、一款存储产品，也是某种福利彩票，这些东西被统统装进了一个大方便袋。

帕克·苏达诺是印尼西卡达斯贫民窟的一个收废品的人，他有9个孩子和一大堆孙子孙女。苏达诺将自己最小的孩子送到中学读书，他认为这是一次值得一投的赌注。我们问他，有这么多孩子他是否快乐，他回答说“当然”。他解释道，他的9个孩子中有几个混得不错，可以给他养老送终。不过，孩子越多，他们出问题的危险也就越高。实际上，帕克·苏达诺的一个孩子患有严重的抑郁症，在三年前就失踪了。苏达诺为此感到很难过，但至少还有8个孩子让他感到欣慰。

富裕国家的很多父母并不需要思考这些，因为他们有其他安度晚年的方式——他们有社会保险、共有基金及退休计划，还有公共或个人医疗保险。在接下来的几个章节中，我们将会详细地讨论，为什么像帕克·苏达诺这样的人无法享受这些服务。现在，我们评论的仅仅是，对于全球大多数穷人来说，子女（还有兄弟姐妹、表兄弟姐妹等）给父母养老的观念是极为平常的事。例如，2008年时，中国半数以上的老人和他们的儿女住在一起，而70%有七八个子女的老人与自己的孩子同住（这是在计划生育政策实施之前）。年迈的父母还会定期收到来自儿女（特别是儿子）的经济援助。

如果孩子在某种程度上是一种长期保障方式，那么我们就可以预见到，当生育率有所下降时，财政储蓄就会增加。中国政府对家庭规模实行限制政策使我们看到了这种现象最为突出的实例。新中国成立后，中国政府鼓励生育；1972年，中国政府开始提倡计划生育；1978年，中国政府实行独生子女政策。在计划生育政策实施之后，阿比吉特及两位出生于中国的合作者——南希·钱（在独生子女时代出生的独生子）和孟欣（出生在独生子女政策实行前，有三个兄弟姐妹）对储蓄率进行了调查。与1972年之前生第一个孩子的家庭相比，1972年之后生第一个孩子的家庭平均少要了一个孩子，后者的储蓄率则比前者约高出10%。调查结果表明，在过去30年里，中国储蓄率的增长幅度达33%（家庭储蓄率从1978年的5%增长到1994年的34%）。这种现象在很大程度上可以解释为，因实施了计划生育政策而导致了生育率的下降；对于那些第一个孩子是女孩的家庭来说，效果尤为明显，这符合养儿防老的观点。

这一实验虽然有些极端，但影响深远，因为这次家庭规模的缩小范围广，具有突发性及非自愿性。不过，类似的情况在孟加拉国的蒙塔拉伯地区也曾发生过。到1996年，与未普及避孕措施的村庄相比，在普及避孕措施的村庄中，每家每户的各类资产都得到了大幅增加（包括首饰、土地、牲畜及房屋的装修）。一般来说，与对照区相比，实验区每户家庭增加了价值55 000塔卡的资产（购买力平价为3 600美元，是孟加拉国人均国民生产总值的2倍）。生育率与儿女交给父母多少赡养费之间，也存在一定的关联：实验区的父母平均每年从子女那里少收2 146塔卡。

家庭规模与储蓄之间的有力联系，或许有助于说明这样一点，即孩子越少并不意味着他们越健康或受教育程度越高——如果孩子少的父母意识到他们将来只能得到较低的现金回报，那么他们就需要提前储蓄更多的钱，这会减少他们投资给孩子的钱。的确，如果给孩子投资会比其他金融资产投资（毕竟养个孩子并不那么费钱）产生更高的回报，那么从长远角度来看，孩子越少，家庭或许会越穷。

同样的逻辑告诉我们，如果父母对女儿会像儿子一样有用不抱希望——比如说，他们需要为女儿结婚准备嫁妆，或者因为女人一旦嫁人，经济就会受制于丈夫——父母对女儿的生活投资会更少。因此家庭不仅会选择要几个孩子最合适，还会选择其性别构成。我们一般认为，生男生女是我们无法决定的，但其实这是错误的：性别选择性堕胎目前十分普遍，而且还非常廉价，父母们可以选择是否要堕掉一个女胎。德里主要道路的分路标上，打着（非法）性别选择服务的广告标签：“现在花500卢比，今后节省5万卢比”（嫁妆）。而且，即使在性别选择性堕胎成为一种选择之前，在一大堆儿童病得不到妥善处理的环境中，人们总是有意无意地采取漠不关心的态度，这也是摆脱不想要的孩子的一种有效方式。

即使他们的孩子存活了下来，如果父母们偏爱男孩，那么他们或许会一直要孩子，直到生出足够数量的男孩为止。这就意味着，女孩一般都生长在较大的家庭，而且很多女孩都生在那种很想要男孩的家庭。在印度，女婴的母乳喂养期要比男婴短，也就是说，她们开始喝水的时间较早，可能会更快染上通过水传播的致命疾病，如痢疾等。这是将母乳喂养当成一种避孕措施所产生的意想不到的效果。在生下一个女孩之后，父母更可能会早点儿停止母乳喂养，从而增加妻子再次怀孕的可能性。

无论歧视女婴的方式是怎样的，全球女孩的数量过少这一人类生物学始料不及的事实仍然存在。20世纪80年代，在《纽约书评》（New York Review of Books ）的一篇经典文章中，阿马蒂亚·森计算到，全世界“女性缺口”数量达1亿。这还是在性别选择性堕胎面世之前——自那以后情况越来越糟。在中国的某些地区，当今的男女比例为124∶100。1991—2001年间（印度最新人口调查时期），印度7岁以下男孩与同龄女孩的比例从105.8∶100上升至107.8∶100。旁遮普邦、哈里亚纳邦和古吉拉特邦是印度最富裕的三个城邦，而这里歧视女性的现象也最为严重。2001年，这三个地区的男孩女孩比例分别为126.1∶100、122∶100和113.8∶100。即使根据这些地区自身的报告（其中肯定有“水分”），堕胎的次数也特别多：在有两个女儿的家庭，6.6%的怀孕会以人工流产而告终，7.2%属于“自然”流产。

然而，在女孩更有价值的婚姻市场或劳务市场上，这就不会构成一个问题。在印度，女孩一般不会嫁给本村的人家。通常，大多数女孩都会嫁到距离村子不远不近的地方。结果，当这一婚姻“集中”地区的经济有所增长、更容易找到一个富裕家庭把女儿嫁掉时，我们可以看看发生了什么情况。安德鲁·福斯特和马克·罗森茨维格对此进行了研究并发现，当一个女孩的婚姻前景更明朗时，男女孩的死亡比例便会下降；相反，村里经济的增长导致男孩的投资价值更大时（因为他们都待在家里），男女孩之间死亡率的差距就会扩大。

针对男孩女孩的相对价值，一个家庭会怎样对待女孩，或许最突出的表现来自中国，因为中国是男女孩比例失衡最严重的国家之一。在毛泽东时代，国家计划农业生产目标针对的是主要农作物。在早期改革时代（1978—1980年），家家户户可以种植经济作物，包括茶叶和水果。在种茶方面，女人显然比男人效率更高，因为茶叶往往需要用灵巧的手指来采摘。相反，男人在种植水果方面比女人更有能力，因为他们更擅长担负重物。南希·钱指出，当我们对改革前后出生的孩子进行对比时，茶叶种植区域（一般为多雨的丘陵地带）的女孩数量有所增加，但在更适宜种植水果的地区，女孩的数量则有所减少。在并不适宜种植茶叶或水果的地区，农业收入在无任何性别区分的情况下全面增长，孩子们的性别构成并未发生任何变化。

这一切所体现的是，传统家庭的运行中暗含着积极与消极的暴力现象。直到最近，这一现象才开始引起大多数经济学家的注意——他们总是不愿打开那个藏有真相的“黑匣子”。然而，大多数社会都理解父母们的善意，他们想确保自己的孩子吃饱饭、有学上、懂社交，受到更全面的照顾，但也正是这些父母扼杀了自己小女儿的生命，对此，我们又能在多大程度上相信他们有能力做到这一切？

家庭

在推广自己的那些理论模式时，经济学家们常常忽视这样一个事实，即一个家庭与独身一人并不一样。我们将家庭看成是一个“单位”，认为家庭所做的决定来自一个人，一家之主会代表妻子和孩子做出一些决定，如家里该买些什么、谁去上学、上多久的学、谁来继承遗产等。他或许是无私的，但显然是全能的。然而，任何有过家庭的人都知道，这并不是真正的家庭运转模式。这种简化的模式具有误导性，忽视家庭内部复杂的动态变化会产生重要的政策性后果。例如，我们已经看到，给予女性正式的名下财产权对于其生育选择十分重要，这并不会改变她关于生几个孩子的想法，而会使她的想法变得更有分量。

这种最简单的模式忽视了家庭运转方式的重要方面，对这一点的认识使20世纪八九十年代的人们重新审视了这一问题：家庭决定被看作是家庭成员之间（或者至少是夫妻双方）谈判的产物。夫妻双方讨论着该买什么、到哪儿去度假、谁应该干几个小时的活儿、生几个孩子，但他们的讨论方式会尽可能地照顾到双方的利益。换句话说，即使他们在怎样花钱方面有分歧，如果一方在不伤害另一方幸福的前提下可以更快乐，那么他们就会妥协并达成一致。这种家庭观念常常被称为“有效家庭”模式。这种模式让我们认识到，家庭有一定特殊的地方——毕竟，家庭成员并非是因为昨天才见面就被永久地拴在一起。因此，他们可以就其所有的决定进行讨论（这是符合他们的利益的），确保他们作为一个整体能够做得更好。例如，如果一家人开了一个小公司（农场或是小生意），他们应始终努力赚更多的钱，以使其他家庭成员获益。

克里斯托弗·尤拉在布基纳法索农村对这一推测进行了验证，那里的每一位家庭成员（丈夫和他的妻子，或几个妻子）都不在同一块地里干活儿。在一个高效的家庭里，所有的投入（家庭劳力、化肥等）都应以使家庭整体收入最大化的方式，分配到各个不同位置的田地。相关数据也准确地反映出了这一观点。然而，与男性负责耕种的田地相比，由女性负责耕种的田地一般只能分到较少的化肥、男性及儿童劳动力。结果，这些家庭的产量一般都较低。在一块地里用一点儿化肥就能大大增产，但将用量增加到这一原始水平之上并没有多大用处。最有效的是，在每块地里都用一点儿化肥，而不是将所有化肥都用在一块地里。然而，布基纳法索家庭的大部分化肥都用在了丈夫耕种的地里：通过将部分化肥及少量劳动力分到妻子的地里，家庭便可以增产6%而不需额外投入。有些家庭实际上是在浪费钱，因为他们无法就如何有效地使用现有资源达成一致。

这其中的原因似乎也很明确：即使同属一个家庭，丈夫地里的产量似乎也决定了他的消费能力，妻子的情况也是一样。在科特迪瓦，男女有种植不同作物的传统。男人种植咖啡和可可粉，女人种植香蕉、蔬菜及其他粮食作物。不同的作物受天气的影响也不同，降雨量大对于男人的作物来说或许是个好年头，而对于女人的作物来说则是灾年。在与尤拉共同开展的一项研究中，埃斯特发现，在男人的好年头里，男人在烟酒及个人奢侈品（如服装的传统饰品）上的消费更大；在女人的好年头里，虽然更多的钱也花在了女人喜爱的小东西上，但她们也会为家里买更多的食物。这些发现令人好奇的地方在于，夫妻似乎都不会给对方买“保险”。他们知道彼此将长期生活在一起，丈夫可以在自己的好年头里给妻子买点儿礼物，并在自己的坏年头里得到妻子的礼物。在科特迪瓦，这种非正式的“保险”在同族的家庭之间很常见，但他们为什么不在家庭内部实行呢？

在那里，我们发现，每个家庭都不一样。在这类家庭中，还有第三个“成员”——不起眼的山药。它既有营养又便于储存，是该地区的一种主食。山药一般是男人种植的作物，但法国人类学者克劳德·梅拉苏表示，山药并非是男人可以随意卖掉或吃掉的一种作物。它是一个家庭用于糊口的粮食，只有在需要支付孩子学费或药费时才能卖掉，不能用来买新衣服或香烟。而且，当山药收成较好时，一家人的确会消费更多的山药，这或许并不奇怪，但在购买粮食及教育上的花费也会增加。山药可以确保家里的每个人都吃饱饭、有学上。

因此，家庭的特点并不在于家庭成员间的契合度有多大，恰恰相反，他们会遵循社会承认的简单规则，如“你不应卖掉孩子的山药去买耐克牌衣服”，这种规则可以保证他们的基本利益，无须为此进行没完没了的谈判。从这一角度来看，其他一些发现也更有道理。我们看到，当女人在地里的耕作赚了更多的钱，一家人都会吃到更多的粮食。这或许源自梅拉苏所描述的另一个规则：真正负责养家糊口的是女人，丈夫会给她一定量的家用，她的任务就是想出怎样充分利用这些钱。

因此，家庭成员被一条纽带绑到了一起，但这一纽带并不是高效分享资源及责任的能力，而是一种不完整的、粗糙的且常常很松散的“契约”，其中规定了每位家庭成员对于其他成员的责任。这种“契约”或许需要得到社会的强化，因为孩子无法平等地与父母谈判，妻子也无法与丈夫公平地谈判，但社会的发展得益于家庭所有成员对于资源的公平分享。这种契约的不完整性或许反映出了强化较为复杂的事物的艰难性。谁也无法保证父母会喂饱自己的孩子，对于那些不负责任的父母，社会或许只能对其采取制裁或谴责措施。

靠社会准则对规则进行强化所带来的一个问题就是，社会准则会慢慢地改变，因此那些规则就会面临完全与现实脱钩的危险，有时甚至会带来悲惨的结果。2008年，我们在印尼一个家庭中见到了一对中年夫妇，他们的家是一座绿白相间的竹楼，旁边还有一间更大的水泥房，那是他们女儿女婿的家，女儿在中东做女佣。这对夫妇显然很穷：丈夫总是在咳嗽，头疼也很严重，因此很难去找工作。不过，他看不起医生。夫妇俩的小儿子从中学辍学，因为家里无力承担他去市里的公共汽车费。还有一个4岁大的孩子，她看上去很健康、营养充足，穿得也很漂亮，脚上穿着一双闪闪发亮的鞋子。这是夫妇俩的外孙女，女儿不在时由他们负责照顾孩子。女儿会寄回孩子的生活费，但没有给夫妇俩赡养费。他们似乎是某种传统准则的受害者——结婚后的女儿不负责赡养她的父母，虽然这明显是不公平的，但祖父母仍然认为有责任照顾他们的外孙女。

尽管家庭中存在很多明显的限制，但社会也并没有提供抚养孩子的其他有效模式。而且，虽然终有一天，社会养老金计划及医疗保险会解放当今贫穷国家的老人，使他们不再依靠自己的孩子养老，但这并不一定会使他们（或他们的孩子）更快乐。政策的恰当地位并不是完成取代家庭的作用，我们有时还应避免政策的滥用。这对如何发挥家庭的功能是极为重要的。

例如，目前人们普遍认为，一些公共支持计划向妇女提供资金，如墨西哥的PROGRESA计划，这些计划或许有利于将资源分配给儿童。南非在种族隔离结束后，实行了一种慷慨的公共养老金制度，主要针对那些无个人养老金的65岁以上的男人和60岁以上的女人。在这些老人当中，很多都与他们的儿女及孙子孙女住在一起，家里的钱是公用的。然而，只有在祖母与孙女住在一起时，孙女才会受益——那些女孩一般都发育得很好。但获得养老金的祖父则不会起到这样的作用。还有，只有当女孩的外祖母获得这笔养老金时，这种效果才会显现。

笔者倾向于认为，男人比女人要自私得多。然而，这或许恰恰体现了那些准则与社会期望，也就是我们认为在家庭决定上扮演重要角色的因素。或许，人们期望女人能将自己获得的意外钱财用来贴补家用，而并不期望男人这样做。如果情况真的是这样，那么不仅谁挣钱很重要，怎样挣钱也很重要：女人或许还未察觉，她们自己付出劳动所赚的钱“属于”其家庭或孩子。有些矛盾的是，或许恰恰是由于女性在家庭中的传统角色，公共政策才会倾向于她们。

现在，我们回到穷人是否想建立大家庭的问题上来。帕克·苏达诺想要9个孩子，他的大家庭并非由于缺乏自控力或避孕措施而形成的，也不是社会强加于他的一种准则（不过他曾做出的决定或许是基于这样的准则，而他的妻子并没有告诉我们她自己的想法）。同时，他相信，抚养9个孩子使他陷入贫穷。因此，他并非真的想要这么多孩子。他之所以需要9个孩子，是因为他不知道到底哪个孩子将来有能力给他养老。在一个理想的世界中，他宁愿少要几个孩子，好好地将他们抚养长大，而且他将来也不一定要依赖孩子们。

尽管美国很多老年人都愿意多花一点儿时间，同自己的孩子、孙子孙女在一起（如果电视剧中所演的值得相信的话），但他们也有自己的生活选择——这要归功于社会保险及医疗制度——这种选择对于他们的自尊心及自我认同感很重要。这也意味着，他们不需要生很多孩子，从而确保将来有人照顾他们。他们想要几个孩子就可以要几个，如果孩子们都不愿或不能照顾他们，公共福利制度则可以完成这一任务。

因此，最有效的人口政策或许就是，让人们觉得没必要生很多孩子（特别是儿子）。有效的社会保障体系（例如医疗保险或养老金）或金融业的发展使人们能够受益于退休金，这会导致生育率的大幅度下降，或许还会减少歧视女性的现象。在本书的第二部分，我们将探讨怎样做到这一点。

[1] 总生育率，也叫总和生育率，指该国家或地区的妇女在育龄期间，每个妇女平均的生育子女数，不代表妇女们一生的生育子女数。国际上一般以妇女15~44岁或15~49岁为育龄期。——编者注

第二部分

慈善机构

第六章

赤脚的对冲基金经理

对  于穷人来说，冒险不可避免，他们常常自己做着小生意，或是经营农场，或是做零工，基本上得不到任何就业保障。在这样的生活中，一场不好的突变会产生灾难性的后果。

2008年夏，在印尼万隆省的城市贫民区，伊布·蒂娜和她的残疾母亲、两个兄弟及4个孩子（3~19岁）住在西卡达斯的一间小房子里。三个小一点儿的孩子偶尔还会去上学，但最大的那个孩子已经辍学了。蒂娜的两个兄弟都未成家，一个是按日挣工资的建筑工人，另一个是出租车司机，他们挣的钱供一家人的花销，但似乎永远也不够交学费、不够给孩子买吃的穿的，也不够照顾生病的母亲。

然而，这并不是蒂娜生活的全部。她年轻时在一家服装厂上班，婚后便帮着丈夫打理服装生意，他们手下曾有4个员工，生意也做得不错。但他们信任的一个生意上的熟人给了他们一张2 000万印度尼西亚盾（购买力平价3 750美元）的空头支票，从此他们的麻烦就来了。他们报了警，而警察却向他们索要250万印度尼西亚盾的好处费，说是给了钱才同意着手调查。付了钱之后，警察的确逮捕了诈骗者，由于这个人承诺偿还欠款，因此只入狱一周便获释了。在偿还了蒂娜400万印度尼西亚盾之后（警察后来又要走了200万），诈骗者承诺将慢慢偿还余下的欠款，但此后他便杳无音信。蒂娜和丈夫交了450万的好处费，却只追回了400万的欠款。

在接下来的三四年里，夫妇俩努力工作，试图东山再起，最终通过政府的一个借贷计划，从PUKK贷款了1 500万印度尼西亚盾（购买力平价2 800美元）。他们用贷款做起了服装生意，第一批大订单是短裤。于是，他们从服装厂购置了短裤，将短裤熨平并包装好，但这时订购商取消了订单，结果上千条短裤没人要，他们陷入了手足无措的境地。

一连串灾难给他们的婚姻造成了巨大压力，在第二次祸事之后不久，他们便离婚了。蒂娜带着4个孩子搬到了娘家，还带去了一大堆短裤。我们见到她时，她仍在努力平复自己内心的创伤，她说自己真的没有精力再做生意了。蒂娜认为，等她觉得好一点儿，她会利用母亲房子的一部分，开一家小的杂货店，或许专卖一些穆斯林节日穿的短裤。

更糟糕的是，蒂娜的大女儿需要特殊的照顾。4年前，大女儿曾遭到绑架，绑架她的是住在她家旁边一个无家可归的人。这个人几天后便放了她，但大女儿因此留下了心理阴影，从此便待在家里，既不去工作也不去上学。

蒂娜是否太倒霉了？从某种程度上看的确如此。她认为，女儿遭到绑架是一次意外事件（不过这还与她们家离铁路很近有关，那里常常住着很多无家可归的人），但她同样坚信，她生意上的厄运其实就是那些小企业主生活的写照。

贫穷的风险

一个国际金融领域的朋友总说，穷人就像对冲基金经理一样——他们的生活充满了风险，而唯一的不同点就在于二者的收入水平。实际上，他对于这个问题的估计过于保守了：与几乎所有的小业主及农场主不同，对冲基金经理不需要承担自己全部的损失。此外，穷人常常要为他们自己的生意筹集所有资金，这些资金要么来源于家里的积蓄，要么是从别处挪借的，而这种情况是大多数对冲基金经理无须面对的。

很多穷人都经营着自己的小生意或农场。在我们针对18个国家的调查数据中，平均50%的城镇穷人从事着非农业工作，而从事农场生意的乡村穷人在25%~98%之间（南非是一个例外，黑人人口有史以来一直被排挤在农业之外）。此外，很多这样的家庭也做非农业生意。而且，大部分由穷人耕种的土地都缺乏灌溉，这使耕种收入在很大程度上取决于天气。一场旱灾或是雨下得迟一点儿，都会导致未经灌溉的土地农作物歉收，半年的收入也成了泡影。

并非只有业主或农场主才需要承担收入风险。对于穷人来说，按天计算工资的零工也会带来一定的风险：在农村地区极度贫穷的人之中，半数以上是这样的零工。在城镇地区，零工的比例约为40%。如果这种零工够幸运的话，他们可以在建筑工地或农场找到能持续几周或数月的工作，但通常只能找到几天或几周的工作。零工永远都不知道，手头的活儿干完之后还能不能找到别的活儿。如果生意上出了问题，这份工作立即就会消失，比如我们在第二章中提到的帕克·索林，他没过多久就失业了，其原因在于化肥价格和油价的上涨，以及农民劳动力人数的减少。因此，与固定工人相比，零工的工作日更少，很多零工一年也干不了几天活儿。印度古吉拉特邦的一项调查发现，零工平均每年工作254天（上班族为354天，个体户为338天），1/3最底层的零工只工作137天。

农业领域的大灾难，如1974年孟加拉国的旱灾（工资相对于购买力下降了50%，而且据估算，多达100万人死于这场灾难），还有非洲的粮食危机（如尼日尔2005—2006年的旱灾），引起了媒体的高度关注，但即使是在正常年份，农业收入每年也会发生很大的变化。在孟加拉国任何一个正常年头，农业工资可以高出或低于其平均工资水平的18%。而且，国家越穷，这种变数就越大。例如，印度农业工资的变化幅度是美国的21倍。这并不奇怪：美国农民都有保险，他们可以获得补贴，并受益于规范的社会保险计划；即使在收成不好的年头，他们也不需要解雇自己的工人或降低工人的工资。

变化莫测的因素还不只这些，农产品价格的波动也很大。2005—2008年，粮食价格出现了前所未有的增长。在全球金融危机时期，这一价格彻底瓦解，过去两年来只是涨到了危机前的水平。高粮食价格原则上会受到生产者（农村穷人）的欢迎，却会伤害到消费者（城镇穷人）。然而，2008年夏，粮食及化肥的价格都破了纪录。与我们在印尼和印度交谈过的人都觉得，他们快撑不住了：农民们认为，成本涨得超过了价格；工人们抱怨说，他们找不到工作，因为农民们都在省钱；同时，城镇居民几乎买不起粮食了。问题并不仅在于价格水平，而是这种不确定性。例如，农民要花很多钱买化肥，但他们无法确定，农作物丰收时的价格是否还能保持较高水平。对于穷人来说，风险并不仅限于收入或食品，我们在前一章谈到的健康问题也是风险的一个主要来源。此外，还有政治暴动、犯罪（如伊布·蒂娜女儿的案例）及腐败的问题。

穷人的日常生活中充满了风险。矛盾的是，有些事件在富裕国家被认为是灾难性的，但这些事件似乎很少在这些国家发生。2009年2月，世界银行总裁罗伯特·佐利克警告全球首脑们：“全球经济危机将成为很多发展中国家的人类危机，除非他们采取有针对性的措施，保护社区中的弱势群体。尽管世界上的大部分地区都在专注于拯救银行及激励方案，我们不应忘记发展中国家的那些穷人，如果这些国家的经济发生变动，那些穷人受到的影响会大得多。”世界银行发言人在谈到这一主题时还说道，随着全球需求的下降，穷人将失去他们的农产品市场、在建筑工地的零活儿，以及他们在工厂里的工作。由于缺乏外部援助，并伴随着税收减少的压力，穷国政府将会削减对学校、健康设施及援助计划的预算。

2009年1月，我们和索米妮·森古普塔——当时《纽约时报》驻印度的记者——来到印度孟加拉邦玛尔达农村地区。她想写一篇关于全球危机怎样影响穷人的报道。森古普塔生长在加利福尼亚，但能说一口流利的孟加拉语。别人告诉她，德里很多建筑工地的大量工人都来自玛尔达。而且，森古普塔了解到，德里的建筑业发展得很慢。因此，我们来到了一个又一个村庄，问一些年轻人他们的迁移经历是怎样的。

每个人都认识迁移过来的人。很多人是为了回家过穆哈兰姆月 [1] ，印度很多的穆斯林都过这个节。每个人都很乐意和我们谈起他们的移居经历。很多母亲告诉我们，印度南部或北部的一些遥远的城市是什么样的，如卢迪亚纳、哥印拜陀和巴罗达，他们的儿子和侄子目前就在那儿生活和工作。当然，我们也听到了一些悲惨的经历——一个女人谈起，她儿子因患一种神秘的疾病而死在了德里——但她的口吻却很乐观。森古普塔问：“市里能找到工作吗？”“是的，市里有很多工作机会。”“你听说过裁员吗？”“没有，孟买没有发生裁员，一切都很好”……我们还来到了火车站，想看看是否有人因丢掉了工作而返乡。在那里，我们见到了三个正赶回孟买的年轻人。其中一个人从没来过孟买，其余两个人都是老手，他们向那个没来过孟买的人保证，他一定能在这儿找到工作。直到最后，森古普塔也没写出穷人如何受到全球经济萎缩影响的文章。

关键并不在于，孟买的建筑工作在危机时期没有减少——有些工作的确减少了——对于大多数年轻人来说，目前最重要的现实问题是机会。他们仍然可以找到工作，工资是在村里干活儿的两倍多。相对于他们的痛苦经历——每天都担心找不到工作——流动建筑工人的生活似乎还是很有吸引力的。

当然，全球经济危机的确增加了穷人的风险，但对于他们每天需面对的全部风险来说，这并不算什么。即使没有令世界银行担心的全球危机，情况也会是这样。1998年亚洲经济危机期间，印度尼西亚盾贬值75%，粮食价格上涨250%，国民生产总值下跌12%。然而，种植大米的农民（一般是最贫穷的人群之一）实际购买力却提高了。只有政府雇员及工资相对固定的人，才陷入了糟糕的境地。1997—1998年，泰国爆发金融危机，经济下滑10%。即便如此，在接受调查的约1 000人中，2/3的人表示，他们的工资下降主要是因为一场旱灾。只有26%的人说主要原因是失业，但几乎可以肯定的是，失业并不是完全由这场危机造成的。在很大程度上，对于穷人来说，事情似乎并不比往年更遭，因为他们的境况一直都很糟。他们正在面对一些非常熟悉的问题。在穷人看来，每一年都过得像身处一场巨大的金融危机一样。

穷人不仅过着风险更大的生活，而且同样一场灾难，可能会对他们造成更大的伤害。首先，对于手里本来没有几个钱的人来说，削减消费是极为痛苦的。如果一个不太穷的家庭需要削减消费，家庭成员或许就要少打电话，少买点儿肉，或是将孩子送到更便宜点儿的寄宿学校。显然，这都会令人感到痛苦。但对于穷人来说，大大削减收入可能就意味着一些必要开销的削减：去年，我们在乌代布尔农村地区对一些极度贫穷的家庭进行了调查，其中45%的成年人常常吃不饱饭。这是穷人最憎恨的一件事：与那些能吃饱饭的被访者相比，吃不饱饭的被访者表示，他们过得很不快乐。

其次，当今天收入与未来收入之间的关系呈S形时，与目前的不愉快相比，一场灾难对于穷人的影响或许会更糟。在图6–1中，我们画出了印尼女商人伊布·蒂娜今天收入与未来收入的关系。

我们在第一章中看到，对于几乎没有投资能力的人来说，如果投资回报相对较小，那么就可能会产生一个“贫穷陷阱”。而对于投资能力较高的人来说，投资回报也会更高。伊布·蒂娜显然就属于这种情况。在这个案例中，明天收入与今天收入的关系呈S形，因为她的生意要具备赢利所需的基本规模（在第九章，我们会看到，这是穷人做生意的一个主要特征，因此她的情况很常见）。在灾难之前，她和丈夫手下有4个员工，有足够的钱购买原材料，雇用员工制作服装，这是一个非常赚钱的模式。在这之后，他们能做的只是买进成品短裤并进行包装，这种生意相对来说不怎么赚钱，或者根本就不赚钱。在支票被退回之前，伊布·蒂娜和她的丈夫处于“贫穷陷阱”之外。如果跟随他们的轨迹，我们会看到，他们正沿着最终实现高收入的轨道前进。然而，那场灾难卷走了他们全部的资产，并使他们掉进了“贫穷陷阱”。后来，他们赚的钱越来越少，变得越来越穷：当我们见到伊布·蒂娜时，她已经沦落到需要靠她兄弟的接济生活的地步。因此，这一“S”形世界的一场灾难会产生永久性后果。如果今天收入与明天收入的关系呈“S”形，这个家庭便会脱离通往中产阶级之路，转而踏上永久贫穷之路。

图6–1 一次冲击对于伊布·蒂娜财产的影响

这种情况常常会受到一种心理过程的强化。失去希望，感到没有出路，这会大大降低人们渡过难关所需的自控力。我们在第二章看到，帕克·索林就属于这种情况，他曾在农场工作，但现在只是偶尔钓钓鱼。伊布·蒂娜也是一样。他们似乎都不具备振作起来、从头再来的心理素质。我们在乌代布尔见到了一个人，他在回答一个标准的调查问题时说，他曾经感到“担忧、紧张和不安”，这甚至影响了他一个多月的日常活动，如睡觉、工作和吃饭。我们问他为什么会这样，他说因为他的骆驼死了，从那以后他就一直哭泣，并总感到紧张。我们接着问他，是否曾想办法治疗这种抑郁症（比如找朋友、医疗保健人员或传统医生谈谈心），他似乎很不耐烦地说：“我失去了我的骆驼，当然会伤心了，没什么大惊小怪的。”

这种影响或许还来自其他一些心理因素：面对风险（不仅包括收入风险，还有死亡或疾病的风险）会使我们为此担忧，而担忧会给我们带来压力，产生抑郁情绪。在穷人当中，抑郁的症状更为普遍。我们在感到压力时更难集中注意力，这可能会降低我们的效率。尤其值得注意的是，贫穷与身体所分泌的皮质醇水平密切相关，因为皮质醇水平标志着压力的大小。相反，当家庭成员接受某种援助时，他们的皮质醇水平就会有所下降。例如，与母亲未接受墨西哥现金转移计划的孩子相比，受益于该计划的孩子的皮质醇水平要低得多。这一点很重要，因为皮质醇会直接损害人的认知及决策能力。由压力释放的皮质醇会影响大脑的部分区域，如前额皮质、类扁桃体、海马区，这些都是认知功能的重要区域；特别是前额皮质，该区域对于抑制冲击响应很重要。因此，将实验对象置于实验室的压力环境之下、面对不同的经济选择时，他们不太可能会做出理智的决定。

障碍

穷人怎样应付这些风险呢？在面临工资或收入下降时，穷人的一个自然反应就是，增加工作量。然而，这有时是一种自欺欺人的做法。如果在时局不好时（例如一场旱灾或成本价格上涨），所有的穷人都想增加自己的工作量，他们会相互竞争，导致工资水平进一步下降。如果他们不能在村外找到一份工作，这种情况会变得更严重。因此，在印度那些较为封闭的村庄里，劳力们更难走出去寻找工作，同一类旱灾会对这里产生更为消极的影响。在这些地区，在解决工资降低的问题上，增加工作量并不一定是一种有效的方式。

如果灾后增加工作量并非一个好选择，那么最好的办法常常是，通过业务多元化来缩小风险范围，就像对冲基金经理一样。很明显，穷人为此投入了大量的智慧。唯一的不同之处在于，穷人选择了多样化的活动，而不是金融工具。一个关于穷人的显著事实就是，一个家庭似乎会涉足多种职业：在对孟加拉邦27个村庄展开的一项调查中，即使那些声称以耕作为生的家庭，也只是花了40%的时间从事耕作。调查中的一般家庭都有三个成员在工作，涉及7种职业。尽管大多数农村家庭都从事农业方面的工作，但这往往不是他们唯一的谋生方式。这可能是一种降低风险的方式——如果一项活动赔了钱，其他活动还能让他们维持生计。不过，我们将看到，这其中或许还有其他一些原因。

在一个村庄的不同位置有很多块地，这也会使风险在一定程度上有所分散。当村里的一个区域遭受病虫害时，其他区域则可能安然无恙；如果不下雨，在更容易吸收地下水的地里，庄稼存活的概率更大。而且，最令人惊讶的是，同一村庄的不同区域可能会有不同的小气候，这是由暴露程度、坡度、高度及湿度所决定的。

临时性迁居也可以从这一层面来加以解释。一家人全都迁居城里较为少见。通常情况下，选择迁居的家庭成员大多为印度或墨西哥的男人或十几岁男孩，还有中国、菲律宾及泰国的女孩，其他人则留在家里。这可以确保一个家庭的财富并未全都押在去城里工作的人身上，还可以保持这个家庭在村里的人际关系。我们将看到，这种人际关系常常是非常有用的。

穷人降低风险的另一种方式是，保守地经营他们的农场或生意。例如，他们或许知道有一种新型农作物的产量更高，却不去耕种这种作物。固守传统方法的一个好处就是，农民不需要去买新的种子，他们可以再种植上个季节省下来的种子——新种子常常要花费很多钱。在一切顺利的情况下，农民们能赚到几倍于投资新种子的钱，但作物歉收情况还是有可能出现的（比如不下雨），到那时，农民就会赔掉用来买新种子的额外投资。

家庭还会利用一些富有创意的方式来分散风险。印度的农户利用婚姻作为一种分散大家庭“风险组合”的方式。一个女人婚后搬到婆家所在的村庄，娘家与婆家之间就建立了一条纽带，在遇到麻烦时，两个家族便可以寻求对方的帮助。农户一般会将自己的女儿嫁到不远不近的村庄，既方便与亲家建立关系，气候格局又不会完全相同。这样一来，如果一个村庄受灾，另一个村庄没受灾，他们就能向对方伸出援手。另一种保险的方式或许就是，生很多个孩子。别忘了，帕克·苏达诺有9个孩子，就是为了保证至少有一个能为他养老。

穷人应对风险的所有方法一般都很昂贵。在农业领域就有很好的证明：在印度，有些贫穷农民住在年均降雨量不太正常的区域，他们利用农业投入来获取利润的方式较为保守，且效率较低。如果这些农民住在年均降雨量可预测的地区，那么他们的利润率就会上涨35%。此外，受这种风险影响的只有穷人；对于较为富有的农民来说，农作物利润率与雨水变量之间并无关联，这或许是因为，他们承担得起作物歉收的损失，因此他们愿意承担这份风险。

贫穷农民常常采用的另一种策略是，做某人的佃农。也就是说，地主支付部分耕作成本并收取部分成果。这种方式以激励为代价降低农民风险：由于知道地主将拿走地里所种任何作物的一部分，农民努力工作的热情就会减少。印度的一项研究表明，与享有自己地里作物所有权的农民相比，佃农所付出的耕种热情将减少20%。结果，这样的土地耕种得较为粗糙，利用率也较低。

很多穷人都身兼数职，但这同样是缺乏效率的。如果不够专业的话，他们很难成为任何一个领域的专家。在城市里，有些女人会涉足三种不同的职业，而有些男人却无法专注于一项工作，因为他们想每隔几周就回到村里。这些人会放弃学习其主业方面的技能及增加经验的机会，进而错失专门从事其擅长领域的收益。

因此，一旦遭受某种冲击，穷人不仅会面临很大的风险，担心坏事的发生，他们充分认识自己潜力的能力也会受到负面影响。

互相帮助

另一个处理风险的方式是，村民们相互帮助，渡过难关。大多数穷人都住在村庄或社区中，他们有一个范围广泛的熟人网络：基于宗教或种族的大家庭及社区。尽管有些灾难会影响到关系网中的每个人，但有些困难则更为具体。如果目前处境好的人帮助了有难处的人，那么当前者有难处时一样可以得到对方的帮助，这样每个人都会过得更好：助人为乐并不仅限于慈善机构。

在克里斯托弗·尤拉所做的一项调查中，这种非正式保障的成效与局限得到了体现。尤拉在尼日利亚乡村地区住了整整一年，他让村民们记录下互相馈赠的每件礼物或每笔非正式借款，以及还款的具体条件。每个月，他都会问村民们是否发生过什么坏事。他发现，无论在任何时候，每个普通家庭都与平均2.5个其他家庭存在借贷关系。此外，贷款条件会根据借贷双方的情况进行调整。当借款人遭遇一次灾难时，他会偿还得少一些（通常少于原始借款量），但如果贷款人遇到难事时，借款人实际上会偿还比借款更多的钱。对于减少每个人所面对的风险，这种密集的相互借贷网络发挥着巨大的作用。然而，这种非正式互助也存在一定的局限性。即使关系网中所有人的总收入没有改变，但在有些家庭遭遇一次灾难时，他们仍然需要缩减开支。

一个较大的研究机构对这一非正式保险现象进行了调查，通过对科特迪瓦、泰国等一些国家的调查，他们发现了一个共同点：尽管传统的互动网络的确有助于分摊灾难的影响，但这种网络所提供的保障并不是完美的。如果风险有了很好的保障，一个家庭的消费水平就应根据其平均收入能力而定，始终保持一个大致的水平：在一个家庭处境不错时，它会帮助别的家庭；而在其境况不好时，别的家庭也会帮助它。然而，我们常常看到的情况并非如此。

特别是健康危机，穷人在这方面极度缺乏保障。在印尼，如果一个家庭成员得了重病，那么这个家庭的消费水平就会下降20%。一项在菲律宾展开的研究表明，在涉及非致命重病的情况下，村庄内部的互助程度非常糟糕。当一个家庭收成不好或家里有人失业时，村里的其他家庭会向其伸出援手。遭遇困境的家庭会收到礼物、无息贷款及其他形式的援助。然而，当个人患上某种疾病时，情况显然就大不相同了，人们普遍认为他的家庭应对此负责。

这种医疗保障的缺乏非常令人惊讶，因为各个家庭的确在其他方面相互帮助。在前面的章节中，我们谈到了伊布·艾姆塔特，她是我们在爪哇岛一个小村庄见到的女人，她的丈夫患有眼疾，孩子不得不辍学，因为她负担不起治疗孩子哮喘病的医疗费。伊布·艾姆塔特向当地放债人借了10万印度尼西亚盾（购买力平价18.75美元），用于支付丈夫眼疾的医疗费。当我们见到她时，她已经欠款100万印度尼西亚盾了（加上逐渐增多的贷款利息）。她非常担心，因为放债人威胁说，如果她还不起钱，就要拿走家里所有的东西。然而，我们在采访过程中发现，她的一个女儿刚刚给了她一台电视机。女儿自己刚刚花80万印度尼西亚盾（购买力平价150美元）买了一台新电视机，于是决定将那台旧的（仍然很好用）送给母亲。我们有些惊讶：如果女儿留着那台旧电视机，给父母一些钱还款，这不是更合理吗？我们问艾姆塔特：“难道没有一个孩子能帮忙还款吗？”她摇了摇头，回答说孩子们也有自己的困难，他们也要照顾自己的家——她的意思是说，她不愿孩子们以馈赠的形式帮助她。她似乎认为，没有人帮她解决医疗费是很正常的。

为什么人们不向彼此提供更多帮助呢？为什么某些风险未得到很好的规避呢？

对此，我们似乎有充分的理由，或许我们不愿向朋友或邻居提供无条件的帮助。一方面，我们或许会担心，保证向某人提供帮助可能会使人们产生一种惰性心理——这就是所谓的道德风险。或者，人们可能会在没有必要时提出需求。或者，相互帮助的许诺并未真正实现：我帮助了你，但轮到你帮助我时，你却总是在忙别的。

我们为何会不愿帮助别人？这方面的解释似乎有很多。但我们尚不清楚，这是否可以解释不去帮助那些病重的人，因为患病并非一种选择。大多数经济学家认为，非正式保险来自这样一种情况，我们之所以帮助别人，是因为我们日后可能也需要别人的帮助。然而，情况并非完全如此。例如，或许我们会在紧急关头向邻居伸出援手，但当时我们可能并没想过自己也会遇到这种问题。这可能仅仅是出于看到邻居挨饿而袖手旁观是不道德的。贝奇·哈特曼和吉姆·博伊斯合著了一本关于孟加拉国农村生活的书，书中的背景是20世纪70年代中期。书中描述了互为邻里的两个家庭，一个信仰印度教，一个是穆斯林，两家的关系并不是很亲密。印度教家庭失去了主要劳动力，因此一家人都在挨饿。出于绝望，这个家庭的女人常常越过栅栏，到邻居家的院子里偷点儿能吃的树叶。而那个穆斯林家庭知道这一切，但决定睁一只眼闭一只眼。穆斯林家庭的男人说：“我知道她的人品并不坏，如果我陷入了她那样的处境，我可能也会偷东西的。当我发现少了点儿东西时，我会努力做到不生气。我总想：拿走东西的人一定比我更饿。”

人们会在彼此遇到难处时互相帮忙，这是出于一种道德责任感，并不是他们盼望着将来能得到回报。这一事实有助于说明，为什么非正式的关系网不具备处理健康问题的能力。即使是一个非常贫穷的家庭，如果家里还有饭吃而邻居却在挨饿，他们也会给邻居一口吃的。然而，帮助别人支付医疗费用这类情况已经超出了互助行为的界限：鉴于医疗费用极为昂贵，很多家庭将不得不因此倾家荡产。因此，将健康问题列在助人为乐的基本道德责任之外，还是说得通的。因为要想解决这个问题，需要一种更高的社会契合度。

互助保险是一种助人为乐的道德责任，这种观点说明了为什么在尼日利亚的一些村庄，村民们助人为乐都是从个人出发，而不是大家都去帮助一个对象，虽然以后面这种方式分摊风险会更有效。这或许还有助于解释，为什么伊布·艾姆塔特的女儿给了母亲一台电视机，却没有帮她支付医疗费。她不想为父母的健康承担全部责任，也不指望其他兄弟姐妹能慷慨解囊。因此，她选择在力所能及的范围内，为她的父母做一点事情。

穷人的保险公司在哪里？

鉴于非正式互助网络的保障有代价高昂的风险及局限性，我们肯定会想，为什么穷人没有更多的渠道获取正式保险，也就是由一家保险公司提供的保险？然而，任何形式的正式保险在穷人当中都很少见。医疗险、坏天气险，还有牲畜死亡险，这些都是富裕国家农民生活中的标准保险产品，而在发展中国家则多多少少是欠缺的。

既然小额信贷是人人皆知的，对于高尚又有创意的资本家来说，穷人的保险似乎是一个明确的机会目标（《福布斯》专栏称之为“穿不透的自然市场”）。穷人面临着大量的风险，如果保险费用合理的话，他们应该愿意为自己的生活、健康、牲畜或庄稼投一份保。几十亿穷人都在等待着投保，即使每项政策只有微薄的利润，这也是一桩大买卖。同时，这也会为全球穷人带来很大的帮助。这一切似乎只缺少某个组织这一市场的人。因此，一些国际组织（例如世界银行）及大型基金会（例如比尔和梅琳达·盖茨基金会）投资了数亿美元，鼓励穷人参与投保。

当然，这种保险的提供显然存在很多难处。这是一些基本问题，并不仅限于穷人，但在贫穷国家较为突出，因为它们很难对保险公司进行有效管理，也很难对被保险人实行监督。我们已经提到过道德风险：一旦人们知道自己无须承担全部后果，他们就可能会改变其行为（不那么认真耕种、在医疗方面花更多的钱等）。以医疗保险为例，我们已经看到，即使没有医疗保险，穷人也总会去拜访不同类别的医疗从业人员。如果能够免费看病的话，他们会怎样呢？医生是否还有理由让病人做一些不必要的化验、为其开一些不必要的药品——特别是在他们有自己的实验室的情况下（美国和印度的很多医生都有自己的实验室），然后到药店去拿提成？一切似乎都表明：病人想看到行动，因此他们更喜欢会开药方的医生，而医生开的药越多，挣得就越多。在卫生保健服务管理不善的国家，任何人都能以“医生”的身份开家药店，为门诊病人提供基于报销制度的医疗保险，这似乎是他们走向破产的第一步。

另一个问题是“逆向选择”。如果保险是非强制性的，那些知道自己将来可能会出问题的人，参保的概率或许更大。这也无所谓，只要保险公司清楚这一点即可，因为这可以折算成额外的费用。然而，如果保险公司并不能确定人们是否因目前需要而参保，他们所能做的只有提高每个人的投保费。不过，更高的费用会使事情变得更糟，因为这会赶走那些觉得自己将来可能不需要保险的人。这样一来，问题就变得更严重了。因此，在美国，人们很难以合理价格参加医疗保险，因为他们无法说服自己的老板为员工投保。所以，价格合理的医疗保险计划一般都是强制性的——如果每个人都必须参保，保险公司就不会承担高风险。

第三个问题是明目张胆的欺诈行为：怎样防止医院给保险公司提供大量虚假索赔证明，或收取病人不必要的医疗费？而且，如果一位农民为自己的一头水牛投了保，怎样才能防止他谎称自己的水牛死了？印度工业信贷投资基金会的纳奇凯特·摩尔和宾杜·安纳斯来自印度的同一金融部门，该部门主要致力于为穷人提供更好的金融服务。他们略带自嘲地对我们讲，很多年前，他们第一次灾难性的尝试是提供牛险：首先，一大堆投保人都声称自己的牛丢了。于是，他们决定，要想索赔死去的动物，主人必须提供死牛的耳朵。结果繁荣了牛耳市场：任何死去的牛无论投保与否，耳朵都会被割掉并卖给那些投保牛险的人。这样一来，他们既可以得到索赔，又保留着自己的牛。2009年夏，在我们参加的一次会议上，印度IT巨头印孚瑟斯公司创立者、前首席执行官南丹·尼勒卡尼对其独特身份认证的计划进行了说明，因为政府一直要求他为每个印度人提供一种“独特身份证”。他向听众们保证，只需10个指纹及一张虹膜照片，就足以准确地对每个人加以认证。摩尔听得很认真，当尼勒卡尼停顿时，摩尔突然说：“太遗憾了，牛没有手指。”

某些险种比较容易投保，例如天气。如果附近气象台测量的降雨量在特定水平之下，农民就应估算一下保险公司支付给他的钱款数量（根据他所支付的保险费）。由于没有人能控制天气，而且人们无法判断该为此做些什么（不同于医疗的情况，人们必须决定需要哪种化验或治疗），因而不存在道德风险或欺骗行为。

在医保范围之内，为灾难性健康问题投保（重大疾病、事故），似乎比为门诊病人支付费用更容易。没有人无缘无故地想做手术或化疗，而且治疗与否很容易得到验证。虽然过度诊治的危险仍然存在，但保险公司可以就支付哪项治疗费用设限。但这仍然存在一个大问题，即保险公司并不想只有病人来投保。

避免逆向选择的技巧就是，找到出于健康之外的原因集中来投保的目标人群——一家大公司的员工、小额信贷客户、公费医疗者……尝试着让他们参保。

正因为如此，很多小额信贷机构（MFI）想到了提供医疗保险的方法。他们有大量的借款人资源，可以向这些人销售保险产品。而且，由于重大疾病问题，有时原本信誉良好的小额信贷客户也会变成违约者，小额信贷机构投保也将因此承担一定的风险。此外，向客户收取保险费会很容易，因为贷款负责人每周都会与他们见面——实际上，他们可以将保险费折算到贷款中。

2007年时，SKS小额信贷公司是印度最大的一家小额信贷机构。该机构引入了一种名为“Swayam Shakti”的试点医疗保险计划，涉及生育险、住院治疗险及意外事故险。为了避免一些群体进行逆向选择，SKS强制为他们投保该计划。为了解决潜在的欺骗问题，投保收益范围被设限，该计划鼓励客户们前往那些与SKS有长期关系的医院。为了使其更加人性化，去这些医院的客户们获得了一种“无现金工具”：只要他们的治疗涉及一种投保疾病，他们就无须支付费用——SKS会直接向医院支付。

当SKS开始引入这一保险产品时，该公司尝试着强制客户投保。但由于客户提出了抗议，SKS决定只在首次延期时进行强制性投保。结果，有些客户决定不再延期贷款了，于是SKS逐渐失去了提供该保险地区的客户。几个月之后，SKS贷款延期率从60%左右降至50%左右。另一家小额信贷机构的首席执行官问起我们与SKS的合作时，我们回答说正在评估强制性医疗险对小额信贷客户的影响，这位首席执行官听后笑着说：“哦，这我了解！SKS在哪里推出这种强制产品，我们在哪里的客户就会增多。人们都离开SKS加入了我们的机构！”约1/4的客户想继续从SKS借款，但他们又不想参保，于是利用了这样一个漏洞：他们在一年期保险快要到期之前预付贷款。这样一来，当他们延期贷款时，他们仍然巧妙地处于投保期之内，因此不必支付更多的保险费。针对客户的这一手段，SKS决定将这一保险产品变成自愿性的。然而，只有少数客户自愿投保，导致逆向选择及道德风险再次出现。用于每位投保客户的费用迅速增长，由于处于亏损状态，代表SKS提供保险的印度工业信贷伦巴德保险公司决定，要求SKS停止接受新的投保客户。其他一些试图推出类似计划的组织也遇到了同样的问题，即客户抗议强制性投保。

小额健康保险并不是唯一遇到麻烦的险种。包括我们麻省理工学院的同事罗伯特·汤森在内的一组研究人员，试图对一种简单天气险的影响进行评估。与我们前面描述过的险种类似，当降雨量少于特定水平时，保险公司会支付一定数量的理赔金给客户。这种产品在印度有两个销售区——古吉拉特邦和安得拉邦——都是干旱少雨的地区。在这两个地区，该产品通过一家知名的小额信贷组织进行销售。该组织尝试了各种各样的方法，为农民提供并赠送保险服务。总的来看，签约率依然很低：最多只有20%的农民购买了某种保险，而且只有在这家小额信贷机构的工作人员上门销售时，才能达到这一签约水平。此外，即使买了保险的人也没买多少：如果不下雨的话，大多数农民所买的保险只能弥补其2%~3%的损失。

为什么穷人不想买保险？

投保需求低的第一个可能性就是，政府破坏了这一市场。这就是我们所熟知的需求达人的观点：当市场无法发挥作用时，政府或国际机构的供应过大可能就会受到指责。具体而言，当灾难降临时，那些善良的灵魂会伸出援手，因此人们实际上并不需要保险。

在发生大暴雨的年头，印度一些地区争相想被定为“旱灾区”，因为这样就可以得到政府援助。在政府的建筑工地上，人们可以找到工作、分到食物等。但有一点我们应明确，这不过是穷人需要的一小部分。一方面，政府只在大灾发生时才会进行干预，而不会去管一头牛死了或某人被车撞了这类事。而且，在大多数情况下，救灾物资分发到穷人手中也不够及时。

另一种可能性是，穷人对保险的概念并不是很了解。的确，保险与穷人接触过的大多数交易并不一样。保险是你预先支付一定费用，为将来生活购买的一种保障，但希望自己永远都不会用到。我们在与SKS客户交谈时遇到了很多人，即使他们在过去一年里没有遭遇过祸事，当他们的医疗保险费不能报销时，他们仍然感到很沮丧。我们当然可以将保险的概念解释得更清楚，但我们很难想象，这些人能够巧妙地发现SKS系统中的漏洞，却搞不清楚保险的基本原理。为了销售天气险，汤森想弄清楚人们是否了解保险的运行方式，于是对此做了一个实验。在拜访每一位农民时，销售人员会大声地向他们简要介绍一种假想的保险产品（温度险），然后向潜在客户提出几个假想的问题，主要是关于这种保险怎样生效的。被访者答对问题的比率为75%。目前，我们尚不清楚，普通美国人或法国人是否能做得更好。因此，毫无疑问，将天气险解释得更清楚，对于农民购买保险的意愿并无影响。

农民能够理解保险的核心概念，以及保险是怎样运行的，他们只是对买保险不感兴趣而已。然而，他们还是会考虑买点儿小东西。在没有任何销售努力的情况下，一次简单的家访会将购买天气险的人数提高四成。在菲律宾，有些家庭被随机挑选出来，完成一份基本调查，其中包含很多关于健康的问题，相对于未填写基本调查的对照家庭，他们最终更有可能会购买医疗险。据推测，回答健康方面的问题提醒了他们可能会发生的情况。

即使没有这些小点拨，鉴于发生问题的概率也很高，穷人为什么仍对保险的好处置若罔闻呢？

我们认为，主要问题在于，由于我们在前面提到过的一些问题，市场所提供的险种只覆盖了灾难性的情况，这就带来了大量的问题。

可信度始终是保险产品所面临的一个重要问题，因为保险合同要求一个家庭预付一些钱，而他们将来能否得到补偿则是由保险公司决定的，所以这个家庭一定要完全信任该保险公司。以天气险为例，产品销售小组有时会与来自贝司克斯的人一起——贝司克斯是农民们非常熟悉的一个组织——有时则单独开展工作。他们发现，与贝司克斯的人一起时，签约率会受到很大影响，这表明信任是一个问题。

遗憾的是，这种可信度的缺乏或许是一种地方病，它取决于产品的性质，以及保险公司应对任何欺诈可能的方式。2009年冬，我们访问了SKS的一些客户，这些客户已决定不再续订医疗险。一位女士说，她去医院看胃病，但后来SKS拒绝给她报销，因此她决定不再续订该保险了。由于该险种只覆盖灾难性问题，胃病虽然很可怕，却并不在报销范围之内。我们不知道她是否了解这种区分——毕竟，她去了医院并在那接受了治疗。她还谈到一位购买了另一种保险的女士，这位女士的丈夫死于一种严重的疾病，但她在丈夫去世前还是花了大笔的医疗费。丈夫去世后，她向保险公司提出了理赔要求，但保险公司拒绝支付，理由是她的丈夫从没住过院。很多女士都被这件事吓坏了，于是她们都决定不再支付保险费。从纯粹法律的角度来看，保险公司显然有权拒绝理赔。但另一方面，还有什么事会比这更具灾难性呢？

天气险也存在着很多类似的问题。庄稼可能会枯死，农民可能会挨饿，但如果气象站所测量的降雨量在标准之上，那么该地区就没有人能得到理赔金。然而，还有很多局部气候：在地区平均降雨量在旱灾线之上的年头，很多农民必须承受与灾难几乎相同的损失，这种情况常常发生。在腐败现象很普遍的情况下，让受难的农民接受气象台的定论并不容易。

第二个问题是时间的不一致，这方面我们已在前文谈过。在决定是否买保险时，我们需要现在付出行动（支付保险费），但回报却发生在未来。这是人类不太擅长的一种推理类型。当保险只覆盖灾难性问题时，这个问题就变得更难处理了：回报会发生在未来——一个特别不愉快的、谁也不愿去想的未来。不去花太多时间预测这些事件，或许是一种自我保护，而且这或许也能说明，人们为什么在答完问卷不得不思考这个问题时，才更有可能会去买保险。

出于这些原因，小额保险或许不会成为下一个拥有10亿客户的市场机制：对于市场愿意提供的某些保险产品，大多数人都不太喜欢，这似乎还有一些深层次的原因。而另一方面，穷人显然要为此承担难以接受的风险。

因此，政府需要扮演一个明确的角色，这并不意味着政府必须取代私人保险市场。但要让一个真正的市场出现，政府必须挺身而出。私人公司可以继续销售其正在销售的险种（有严格限制的灾难险、基于指数的天气险等）。但就目前来说，政府应为穷人支付部分保险费。已有证据表明，这是行得通的：在加纳，当农民享受很大一部分天气险补贴时，几乎所有农民都会购买这种保险。因为对灾难的恐惧会使穷人采取昂贵的缓解对策，保险补贴费用可以由农民的额外收入自行抵消。与未接受廉价保险的农民相比，接受这一保险的农民更有可能为自己的庄稼施肥，因而会获得更好的收成，他们吃不饱饭的可能性也变小了。随着时间的推移，人们会逐渐看到保险的好处，感受到这一市场的繁荣，那么保险补贴或许就可以取消了。即使没有这种可能性，只要穷人无须成为自己生活中的对冲基金经理，并因此而实现巨大的潜在利益，这似乎也是一个利用公共资金促进共同富裕的好方式。

[1] 穆哈兰姆月，意为“圣月”，是伊斯兰历的第一个月，相当于其他历法中的元旦。本月不许打斗。——编者注

第七章

贷款给穷人：不那么简单的经济学

在  大多数发展中国家的城市中，我们常常可以看到无数水果及蔬菜摊贩站在街角。每个摊贩（常常是女人）都有一个铺着一层帆布的小推车，上面摆着西红柿、洋葱或是她们碰巧正在卖的任何东西。摊贩们早晨从批发商那里进货（常常是以赊账的方式），然后卖一天的货，晚上将欠款偿还给批发商。有时，他们用来装菜、卖菜的推车也是按天租用的。

在很多富裕的国家，这也是商人做生意的方式：他们获得营运资本贷款，用于生产或购买货物，然后用他们的收入支付贷款。很明显，与富人相比，穷人需要偿还的贷款数额要多。在印度陈耐市，如果水果贩早上从批发商那里进了1 000卢比（购买力平价51美元）的蔬菜，那么她晚上平均需偿还批发商1 046.9卢比。支付的利息为每天4.69%。要想搞清个中原因，我们可以先来计算一下：如果你今天借了100卢比（购买力平价5.1美元），那么你明天就要偿还104.69卢比，如果你延迟一天还款，那么后天你就要偿还109.6卢比。如果借款30天，你就欠了近400卢比；而如果借款长达一年，应还款就高达1 842 459 409卢比（购买力平价9 350万美元）。因此，一份5美元的贷款，如果贷款期长达一年，这一债务将接近1亿美元。

这一高额利率呼吁着小额信贷机构立即行动起来。例如，帕德马贾·蕾迪是斯潘达纳公司的首席执行官，该公司是印度最大的小额信贷机构之一。她告诉我们，她创立该公司的灵感来源于一场谈话，谈话对象是安得拉邦贡土尔市一个拾破烂的人。蕾迪意识到，如果拾破烂的人拥有能买一辆推车的钱，那么，她就无须支付日租金了。省下来的钱，她在几周内就能买到很多推车。不过，那个拾破烂的人并没有能买得起一辆推车的钱。蕾迪问自己：“为什么没人借给他买一辆推车的钱呢？蕾迪说，拾破烂的人给出的解释是，银行不会借钱给他这样的人。他可以从放债人那里借钱，但借款的利息非常高，根本行不通。最终，蕾迪决定借钱给这个拾破烂的人。他如约还清了欠款，很快发达了起来。不久，蕾迪家门口前来借款的人排起了长队。于是，蕾迪决定辞职并创立斯潘达纳公司。13年后的2010年7月，斯潘达纳公司已拥有420万贷款客户，涉及贷款额高达420亿卢比。

穆罕默德·尤努斯被誉为“现代小额信贷之父”，他的观点与蕾迪大致相同：银行不愿与穷人接触。很多意图谋利的放债人和生意人都想抓住这个机会，向借款人收取高额利息。在这种背景下，小额信贷成为一个非常简单的概念。任何人只要不以搜刮穷人为目的，都可以进入这一市场。他们只向穷人收取一点点足以维持运营的利息，或者稍稍赚取一点儿，但不会很多。由于复利的作用，利息稍微下调就能改变客户的生活。以水果商贩为例，假如他们借到了1 000卢比（购买力平价51美元），即使贷款利息很高（比如每月10%），他们也可以用现金买进蔬菜，而不是赊账进货。一个月的时间，他们就能少付给批发商4 000卢比（购买力平价203美元）的利息，这笔钱足以偿还小额信贷机构的贷款。至少从理论上来说，他们只需几个月就能将生意做大，并摆脱贫穷。

然而，这一简单的情况也会产生问题。陈耐市有很多水果批发商，为什么这些小额信贷机构（或是一位有创意的放债人）不稍稍降低利息呢？这样，它就能一直占领整个市场，并保持一定量的盈余。为什么水果商贩要等待穆罕默德·尤努斯或帕德马贾·蕾迪这样的人呢？

从这个意义上讲，提倡小额信贷的人有些过于保守：在出现垄断的地方，他们要做的不仅仅是引入竞争。另一方面，对于小额信贷消除贫穷的潜能，他们或许有些过于乐观。虽然在各类小额信贷机构的网站上，我们可以看到很多水果小贩变成水果巨头的奇闻，但陈耐市仍然有很多贫穷的水果商贩。即使他们所在城镇中有很多小额信贷机构，他们当中的很多人也不会向这些机构借钱。难道他们放弃了摆脱贫穷的机会？还是小额信贷并非像我们听说的那样神奇？

贷款给穷人

穷人很少向正规贷款机构借钱，比如商业银行或合作社。我们在印度乌代布尔农村地区的调查中，约2/3的穷人都借过钱。其中，23%是向亲戚借的，18%是向放债人借的，37%是向店主借的，只有6.4%是通过某种正规渠道借的。银行信贷的低比率也发生在了海得拉巴市区，那里有些家庭的生活水平低于每天2美元，他们的借款渠道主要是放债人（52%）、朋友或邻居（24%）、家人（13%），只有5%的借款来自商业银行。在我们所调查的18个国家当中，不到5%的农村穷人会从银行贷款，城镇穷人会这样做的也不到10%。

从非正规渠道借钱所支付的利息一般都很昂贵。在对乌代布尔地区的调查中，对于那些每日生活水平低于99美分的人来说，他们平均每月要为来自非正规渠道的借款支付3.84%的利息（相当于57%的年利息）。即使是美国的信用卡透支（因其代价昂贵而臭名昭著），相比之下也变得微不足道了。发行美国标准信用卡的银行，其年利率约为20%。那些日消费在99美分到2美元之间的人可以少付一点儿：每月3.13%。这种利率差距的产生有两个原因。第一，贫穷程度越低的人，对非正规贷款渠道的依赖性就越小，对正式贷款渠道的依赖性就越大，因为正规的渠道更廉价。第二，与不太贫穷的人相比，穷人向非正规渠道支付的利息一般会更高。贷款人所拥有的土地每多出一公顷，他每月要向非正规渠道支付的利息就会下降0.4%。

利率会因国家及地域的不同而不同，但底线常常是相同的：正常情况下，年利率在40%~200%（或更高）之间，而穷人需支付的利率比富人更高。令人惊讶的是，即便如此，很多人依然在以这一利率水平贷款。上百万人愿意接受的这一贷款利率水平，一定是美国的救助者所乐于赚取的。那么，为什么投资者不拿着一袋子钱去找他们呢？

并非没人尝试过。从20世纪60年代到80年代末，很多发展中国家都有政府主办的信贷计划，通常附带利率补贴，是专门针对乡村穷人的。例如，自1977年起，印度每在一个城市设立一家银行分行，该银行就需在没有银行的农村地区额外设立4家分行。此外，银行根据政府指示，要将其40%的贷款提供给一些“重要领域”：小公司、农业合作社等。罗宾·伯吉斯和罗西尼·潘德表示，在因这一政策而额外开设分行的地区，那里的人却变得越来越贫穷。

问题在于，这些强制性的信贷计划并非十分有效，违约率出奇地高（20世纪80年代高达40%）。贷款常常受到政治的驱动，而非出于经济需求（在某些地区，大量贷款都是大选之前向农民提供的，因为人们预计这些地区的选举竞争会非常激烈）。而且，这些钱最终都会落到当地实力派的手中。伯吉斯和潘德的研究认为，要想通过设立银行分行为穷人增加1卢比的收入，就需要花掉1卢比以上的费用。此外，进一步研究表明，从长远角度来看，设立更多分行的地区其实会变得更穷。1992年，在印度自由化的改革浪潮中，政府对于在农村开设分行的要求有所下降。而在大多数其他发展中国家，我们也可以看到一种类似的趋势，即政府取消了对公共贷款计划的支持。

或许，社会银行实验是一次失败，因为政府不应插手贷款补贴的事务。政客们发现，将贷款用作馈赠非常具有吸引力，没有什么能比无须偿还的贷款更好的了。然而，为什么私人银行不愿意贷款给小企业主呢？这些人愿意每月支付4%的利息，是一家银行普通贷款的几倍，贷款给他们不是更合理吗？通过美国目前的一些网站，我们得知，富国的潜在贷方可以向穷国的企业家们提供贷款，这是否意味着他们已弄懂了其他人搞不清楚的问题？

或者，也有可能是，非正式放债人可以做到银行做不到的事情。答案究竟是什么呢？为什么贷款给更富有的人成本更少呢？

贷款给穷人——不那么简单的经济学

为什么有些人需要支付高利率？一个标准的解释就是，他们违约的概率更高。这是一道简单的算术题：如果仅仅为了维持运营，一位放债人平均每贷出100卢比，他就要拿回110卢比，即如果不发生违约的话，他可以收取10%的利息。但如果半数的借款人违约了，那么放债人就必须向另一半没违约的借款人至少收取220卢比，一共收取120%的利息。然而，不同于那些由政府支持的银行贷款计划，非正式贷款的违约率并不是很高。这种贷款的偿还时间通常会延迟一些，但完全不偿还还是很少见的。一项对巴基斯坦农村放债人的研究发现，放债人所遇到的一般违约率仅为2%。不过他们收取的平均利率高达78%。

问题在于，这种低违约率绝不是自发产生的，这需要贷方付出很大的努力。加强履行贷款合同并不容易，如果借款人挥霍借款，或是遇到了难处，手头没有现金，那么贷方就无钱可收了。在这种情况下，贷方几乎没什么办法收回贷款。因此，借款人即使在自己有钱时也可能会假装没钱，这对贷方来说则会更糟。如果这种情况不加以制止的话，即使借款人的项目获得了成功，贷方也永远拿不回借出的钱。

为了避免各种故意违约的行为，全世界的贷方保护自身的一个办法就是，收取预付定金。有时还会附加担保，也就是所谓的发起人出资，即倡议人出一部分资金。如果借款人违约，贷方可以通过没收附加担保金来实施惩罚。借款人受到的压力越大，其违约的概率就越小。但这也意味着，借款人所做的担保越大，贷方发放的贷款就会越多。因此，我们看到了那条熟悉的规则（至少在无抵押的投机时期之前），即将可贷款数量与借款人的资金现状挂钩。正如法国人所说的那样，“人们只会借钱给富人”。

也就是说，更穷的借款人所能得到的贷款更少，但这并不能解释，为什么穷人要支付这么高的利息，为什么银行拒绝贷款给他们。这里还有另外一个问题，为了收回贷款，贷方需要了解很多关于借款人的信息。有些信息是贷方希望在决定贷款之前就了解的，如借款人是否值得信赖、来自哪里、所做生意的性质、收回贷款方面会不会有问题等。贷方或许还想时刻关注着借款人，时常到他家里去看看，确保贷款以承诺的方式使用，并在必要时推动生意向理想的方向发展。所有这一切都要花时间，时间就是金钱，而利率的提升便会抵消这一花费。

此外，很多此类花费并不是以贷款多少来衡量的。即使贷款额非常少，贷方也必须收集某些借款人的基本信息。结果，贷款额越少，作为贷款一部分的监督费用就会越高，而由于这部分费用要由收回的利息来抵消，利率就会变得更高。

更糟糕的是，这会产生一种经济学家所谓的“乘数效应”（Multiplier Effect）。当利率上涨时，借款人有更多理由想办法不偿还贷款。这就意味着，借款人需要受到更为细致的监督，而这又增加了贷款成本。利率会因此而进一步上涨，借款人需要更多的监督，如此循环反复。贷方所承担的风险越来越大，导致利率飞涨。或者，现实中常常发生的情况是，贷方或许决定，贷款给穷人并不可行：他们的贷款额太少，不值得一贷。

一旦我们了解这一点，很多事情便一目了然。贷款给穷人的主要限制在于，收集关于他们的信息会产生费用。因此，穷人大多会向熟悉他们的人借钱，比如邻居、老板、生意伙伴或当地的放债人，这恰恰就是当前正在发生的情况。虽然，这种对于合同执行的强调似乎有些奇怪，但穷人因此会向那些一旦违约就会真正伤害他们的人借款，因为这些贷方无须花那么多时间去监督（借款人不敢犯错），因而贷款会更便宜一些。20世纪60~70年代，在印度的加尔各答市，很多放债人都是喀布尔人——阿富汗的高个子男人，他们肩上挎着一个布袋子，挨家挨户地假装卖水果及坚果，其实大多是以此为掩护，推销他们的贷款业务。那么，为什么当地人不去开展这些业务呢？最有可能的答案就是，这些阿富汗人以凶悍无情而著称，这种说法来自孟加拉邦学生课本中的一则古老的故事，说的是喀布尔人心肠好，但很暴力，他们会杀掉企图欺骗他们的人。由此我们可以解释，为什么美国暴徒对于很多人来说是“最后贷款人”。

在伦敦1999年8月22日的《星期日电讯报》上，可以看到一篇题为“付钱——否则我们就派阉人去见你”的故事，堪称一次对威胁力量的奇特描述。该报道描述了印度的一些收债者利用人们对阉人的传统偏见，让阉人去找那些长期欠款的人收债。因为人们相信，看到阉人的生殖部位会带来厄运，所以一些阉人会根据指示出现在违约者的家里，威胁他们如果不合作就给他们“展示一下”。

收集借款人的信息会产生高额的费用，这就是即使在每个村庄都有几个放债人的情况下，他们之间的竞争也并未使利率下跌的原因。假如贷方在监督放债人方面有所投资，那么贷方就会在借款人心中拥有良好的信誉，借款人很难再更换贷方。如果借款人到别处去贷款，新的贷方要重新付出同样的努力，这又要花上大笔费用，会使利率上涨到更高。此外，贷方会对新客户持怀疑态度：解除与以前贷方的关系很费钱，那么，他为什么还要那么做呢？这样做显然更费钱。在这种情况下，贷方会更为谨慎，而利率也会进一步提高。因此，尽管贷方可以选择，但借款人一般会与自己已经了解的贷方保持关系。而且，放债人会利用这一机会提高利率。

这还可以解释，银行为什么不贷款给穷人。银行职员并不承担必要的监督职责：他们既不住在村里，也不认识那里的人，而且他们的人员流动也很频繁。那些体面的银行是不会与喀布尔人竞争的，银行不会动辄就要打断某人的腿，或是派阉人去找违约者。花旗银行在印度的分行陷入了很大的麻烦，因为有人发现，它们让当地“小流氓”威胁未偿还汽车贷款的人。而且，即使诉诸法律也无济于事。1988年，印度法律委员会报告说，40%的资产清算（破产借款人）案件都会搁置8年以上。站在贷方的角度想想这意味着什么：即使他们肯定能打赢与违约公司的官司，他们也要等7年才能收回抵押款（在此期间，借款人有充足的机会转移资产）。当然，对于贷方来说，借款人的资产在贷款发生时就已贬值了。

纳奇凯特·摩尔当时为印度工业信贷投资银行的副总裁之一，他曾向我们描述，他知道一个让农民偿还农业贷款的绝妙好主意：在支出每笔贷款之前，他会要求农民们提供一张等量钱款的长期支票。这样做的好处在于，如果农民拒绝还款，银行就可以叫警察来取支票，因为不兑现支票是一种违法行为。这种方法起初还颇有成效，但后来便逐渐失效了。因为警察意识到，他们需要追踪上百张空头支票，于是他们礼貌地告诉银行，这其实并非他们的职责所在。

即使银行成功收回了贷款，也会产生一定的反效果：银行并不喜欢同“农民自杀”的头条新闻扯上关系。要解决这一问题，特别是竞选在即时，政府喜欢勾销一些未偿还贷款。因此，银行干脆就避免贷款给穷人，让放债人来填补这一市场空白。然而，尽管放债人在收回贷款上有优势，但他们要为贷出款项支付比银行更多的钱。这是因为，即使银行支付的存储利息很低（或没有），穷人也愿意将积蓄存在银行，很少有人会将自己的积蓄押给放债人。而放债人所热衷的“乘数效应”及垄断力量，恰恰可以解释为什么穷人要承受如此高的利率。

因此，穆罕默德·尤努斯和帕德马贾·蕾迪的创造性不仅体现在以更合理的价格贷款给穷人，他们还发现了实现这一点的方式。

对于一个大计划的小见解

在20世纪70年代的孟加拉国，孟加拉康复援助委员会及格莱珉银行中出现了并不起眼的小额信贷业务，但这项业务现在已在世界范围内得到了普及。小额信贷触及1.5亿~2亿借款人（主要是女士），并且可以为更多的人所使用。有时，人们将小额信贷描述得就像是希腊神话中的一个角色（双头怪物）——兼具赢利使命与社会使命——而且据大家所说，其在两方面都取得了令人瞩目的成就。一方面，穆罕默德·尤努斯和格莱珉银行获得了诺贝尔和平奖，并赢得了公众的赞誉；另一方面，2007年春，墨西哥小额信贷公司——康帕多银行首次公开发行股票，创造了商业领域的一次（具有争议的）胜利。此次发行为该公司筹集了4.67亿美元，不过人们也注意到，该公司收取的费用为100%以上的利息（尤努斯对此公开表示不满，将该公司的首席执行官称为新的高利贷者，但其他小额信贷公司也紧随其后：2010年7月，印度最大的小额信贷公司SKS首次公开发行股票，筹集了3.54亿美元的资金）。

由此可以看出尤努斯不喜欢沾染高利贷的原因，但从某种意义上来讲，小额信贷是一种基于社会目的的变相放债。正如传统的放债人一样，小额信贷机构依赖的是其紧密监督客户的能力，但其中会涉及借款人碰巧认识客户的情况。典型的小额信贷合同允许一组借款人贷款，他们为彼此的贷款负责，因此必须尽量确保其他人按时还款。有些组织希望，一些借款人前来借款时彼此认识，它们甚至通过每周组织活动让彼此熟识。这些活动有助于客户更好地了解彼此，而且在一位组员暂时遇到困难时，其他人也更愿意伸出援手。

正如放债人一样，对于那些彻底违约的人，小额信贷机构会威胁再也不贷款给他们，而且会毫不犹豫地动用其在村里的关系网络，对拒不还款的借款人施压。与放债人不同，小额信贷机构的官方政策就是，永远不使用暴力威胁。羞辱的力量确实不小。我们在海得拉巴市见到一个借款人，她正努力偿还几家小额信贷机构的贷款。她说自己从未拒绝偿还任何欠款，即使她要向自己的孩子借钱还债，或是一天不吃饭：她讨厌信贷职员跑到她家门口，在街坊邻居的面前让她难堪。

小额信贷机构与传统放债人的明显区别在于，前者行事极为谨慎。传统放债人会让他们的借款人选择借款方式及还款方式——有的每周偿还一次，有的不限定还款时期。有些先还利息，钱凑够后再还本金。相反，小额信贷机构的客户一般每周都要偿还一定量的钱，从贷款发出一周之后算起。至少就第一笔贷款来说，每个人收到的钱常常都是等量的。此外，借款人必须要在每周会议上还款，会议召开时间对于每个小组来说都是固定的。这就使得追踪还款情况变得很容易：贷款负责人只需数数手中的钱，看看够不够一个小组该交的钱即可。如果够数的话（情况常常是这样的），他的任务就完成了，可以到下一个小组收钱了。因此，一位贷款负责人每天可收回100~200人的欠款，而传统放债人只能在不知何时才能收回钱的情况下坐等。此外，由于交易非常简单，贷款负责人不需要受过良好的教育或培训，因此成本会有所下降。而且，贷款负责人工资的发放依据是过于夸张的奖励合同，他们需要寻找新的客户并保证每个人都能偿还借款。

所有这些方法都有助于降低贷款的管理费用，我们在前面讨论过，这部分费用因“乘数效应”而增长，导致贷款给穷人变得十分昂贵。这是南亚大多数小额信贷机构的赢利模式，他们贷款给穷人的年利率约为25%，而当地放债人收取的利息一般是这一比率的2~4倍。世界上其他一些地区的利率则更高（一个可能的解释就是，贷款负责人的工资更高了），有时年利率甚至超过100%。而对于穷人来说，这一选择还是比其他选择廉价得多。例如，在巴西的城市里，小额信贷机构提供的月利率约为4%（每年60%），而最容易的还款方式是通过信用卡还款，月利率在12%~20%之间（每年289%~800%）。然而，违约行为极为少见，至少在不发生政治风波的情况下是如此。2009年，“风险投资组合”（可能会违约的贷款，但并非全部）在南亚低于4%，而在拉丁美洲及非洲国家则不超过7%。因此，小额信贷及其1.5亿~2亿位客户，已经作为最显著的扶贫政策之一得以立足。然而，小额信贷的效果到底怎么样呢？

小额信贷有效果吗？

答案显然取决于你所谓的“效果”是怎样的。对小额信贷较为热情的支持者认为，这意味着改变人们的生活。扶贫协商小组是一个隶属于世界银行的组织，其使命在于推广小额信贷。该组织在其网站“常见问题”板块中报道，“越来越多的证据显示，贫穷家庭可用的金融服务——小额信贷——有助于实现千年发展目标”（例如，普及初级教育、减少儿童死亡率及加强女性健康等）。其核心理念是，使女性手中掌握经济权，女人比男人更关注这些方面。

遗憾的是，与扶贫协商小组的主张相反的是，直到最近，关于这一问题的解决方案仍然很少。扶贫协商小组所谓的解决方案其实只是案例，通常是由小额信贷机构自身策划出来的。对于小额信贷的很多支持者来说，这似乎已经足够了。在硅谷，我们见到了一位杰出的风险资本家及投资家，他也是小额信贷的支持者（他很早就支持SKS）。他告诉我们，为了了解真相，他已经看到了够多的“坊间数据”，但这种数据对于怀疑者们来说根本没用。其他地区的很多政府部门也对此表示担心，小额信贷或许会成为“新型高利贷”。2010年10月，即SKS首次成功发行股票仅两个月之后，安得拉邦政府因57位农民自杀而责怪SKS，据说是由于贷款负责人强制性的收款行为，使这些农民受到了难以承受的压力。SKS及斯潘达纳公司的少数贷款负责人被捕，政府因此通过了一项法律，试图阻止他们每周收回贷款的做法。此外，政府还要求还款时要有一位当选官员在场。这表明，借款人不需要着急还款了。到12月初，主要小额信贷机构（SKS、斯潘达纳公司等）的所有贷款负责人仍在坐等，他们的损失在不断上升。SKS的首席执行官维克拉姆·阿库拉证实，自杀的57位农民并没有违约，因此他们的死不可能是由SKS贷款负责人引起的，但这对于解决问题几乎毫无作用。

小额信贷机构缺乏自我辩护的有力证明，一个原因就是，它们一直不愿搜集有力证据来证实其影响力。当我们来到小额信贷机构时（始于2002年左右），我们提议与他们合作开展一次评估，而他们对此的通常反应是：“我们为什么要像卖水果的小贩一样做评估呢？”他们的意思是，只要客户提出更多要求，小额信贷对于他们来说就是有好处的。而且，由于小额信贷机构的运营资金充足，并不依赖于慷慨大方的捐款人，因此评估其优点所在是毫无必要的。这听上去似乎有些虚伪。大多数小额信贷机构都需要慷慨大方的捐款人，需要员工拥有高涨的工作热情。他们的工作主要基于这样一种信念，即小额信贷比其他方式更能帮助穷人。有时，这些机构也会享受到政策补贴。在印度，小额信贷具有“优先部门”的资质，它们为银行提供了有力的金融激励方案，以优惠利率给它们贷款，这可以说是一种间接的高额补贴。

此外，在做长期决定（例如贷款）时，人们不一定是完全理性的——美国媒体报道过很多这样的故事，人们由于过度使用信用卡而陷入了麻烦。或许，情况并非很多管理人员所认为的那样，人们并不需要贷方的保护。安德拉邦政府认为，借款人在贷款时并不知道自己会遇到什么问题，也不知道自己有可能还不了款。

部分原因在于这种立场，还有部分原因是，小额信贷机构的很多领导其实想知道，他们是否真的在帮助穷人。因此，几家小额信贷机构开始对自身的计划进行评估。我们也参与了斯潘达纳公司在海得拉巴市的计划评估。斯潘达纳公司被认为是业内最赢利的机构之一，也一直是政府在安德拉邦的主要行动对象之一。帕德马贾·蕾迪为斯潘达纳公司的创始人及首席执行官，她是一个精力充沛而又充满智慧的女人。蕾迪出生于贡土尔市一个富有的农民家庭，她哥哥是村里第一个上完中学的人，后来成为一位非常成功的医生。哥哥劝说父母让蕾迪上大学读MBA（工商管理硕士），而蕾迪却想帮助穷人，于是她开始在一家非政府组织工作。我们在前面讲过，她后来遇见了那个拾破烂的人，开始从事小额信贷业务。当她所在的那家非政府组织拒绝做这项业务时，她创立了斯潘达纳公司。尽管蕾迪在小额信贷业务上付出很多努力，并取得了巨大的成功，但她在描述小额信贷的潜在益处时非常低调。对于蕾迪来说，小额信贷的获取渠道非常重要，因为它通过一种以前不可能发生的形式，为穷人勾画出了一个未来，而这只是实现他们美好生活的第一步。无论他们是否购买机器、工具，或是给家里买台电视机，关键的不同之处在于，穷人会在必要时储蓄、争取机会并更加努力地工作，他们不再混日子，而是朝着他们自己想要的一种生活迈进。

或许，由于蕾迪一直非常谨慎，从不去做过分的承诺，因此她同意与我们合作评估斯潘达纳公司的计划。该评估是基于斯潘达纳公司在海得拉巴市某些地区的业务拓展展开的。在104个社区之中，我们随机选择了52个社区让斯潘达纳公司进驻，其余的社区作为一个对照组。

我们对两组社区家庭进行了比较，在斯潘达纳公司开始贷款的15~18个月左右，小额信贷开始发挥明显的作用。斯潘达纳公司社区的人们更可能会经营自己的生意，购买大量的耐用品，如自行车、冰箱或电视。至于那些没有经营生意的家庭，他们在这些社区的消费更多，而经营生意的家庭实际上消费更少，因为他们要节衣缩食，从而充分利用新的机会。目前尚未有明确证据显示，出现了有些评论员所担心的盲目消费。实际上，我们看到的情况恰恰相反；在有些家庭认为有点儿“浪费”的支出（如茶叶、零食）上，他们花的钱更少了。或许这就像蕾迪所预计的那样，他们对自己的目标有了更好的了解。

另一方面，没有迹象表明他们的生活发生了一种彻底的转变。女人并没有觉得自己拥有了更多的权力，至少从一定程度上来说是如此。例如，在整个家庭的消费上，她们手中并没有更多的控制权。在关于教育、健康及孩子上私立学校的问题上，我们也没看到任何变化。即使小额信贷产生了一定的影响，如人们开始做起了新的生意，这种影响力也不是很大。在15个月间，开始做新生意的家庭从5%左右上升至7%以上——这一比率不算低，但也算不上一场革命。

作为经济学家，我们对这些结果感到很高兴：小额信贷的主要目标似乎已经实现了。对此，我们需要展开更多研究，以证明其合理性。而且我们有必要了解这一趋势未来的发展态势。但至今为止，一切都发展顺利。在我们看来，小额信贷已经赢得了自身的一席之地，成为抗击贫穷的关键手段之一。

有意思的是，媒体显然不是这么认为的，他们引入了一些负面的发现，证明小额信贷并非像人们所理解的那样。而且，尽管一些小额信贷机构接受了这样的结果（主要是蕾迪，她说这正是她所预料的情况，并投资展开第二轮关于长期影响的研究），一些国际大型小额信贷机构决定发起反攻。

就在一项研究公之于众后不久，全球最大的6家小额信贷机构——“六巨头”（尤尼特斯公司、美国行动国际公司、国际社区援助基金会、格莱珉基金会、国际机遇及妇女世界银行）——派出代表到华盛顿特区参加一次会议。我们也受到了邀请，同行的还有同事伊巴·达哈里瓦，我们认为，会上一定会对研究结果进行一些讨论。然而，这6家公司只是想了解，其他一些随机的影响力调查何时出结果，以便他们组建一个特别小组，做好应对问题的准备（他们显然已经相信，所有的研究都是负面的）。几周之后，特别小组首次提交了关于损失控制的报告。小额信贷机构回应了来自两项研究（一项是我们的研究，另一项是迪恩·卡尔兰和乔纳森·辛曼的研究）的证据，还有6则借款人的成功故事。此后，《西雅图时报》刊登了尤尼特斯公司首席执行官布里吉特·赫尔姆斯的专栏文章。该文章简洁地指出，“这些研究给人留下了不准确的印象，即扩大基本金融服务获取渠道没有任何好处”。这读起来有些令人惊讶，因为我们的证据与此恰恰相反，小额信贷是一种有用的金融产品。然而，这显然不够。很多主要的小额信贷机构几十年来一直夸大其词，它们显然已相信这种负面的力量，而不是依靠股票和重组，并承认小额信贷只是抗击贫穷可能的方法之一。

幸运的是，这似乎并不是该行业其他机构的选择。2010年秋，在纽约举行的一次会议提出了类似的结果，所有与会人士一致同意，小额信贷正如我们所了解的那样有其优点和缺点。下面我们将看看，小额信贷机构可以为其客户提供哪些更多的服务。

小额信贷的局限性

为什么小额信贷机构以前没有提供更多的服务？既然很多家庭可以通过支付利率来获取资金，为什么他们没有用这笔资金做新的生意呢？部分原因在于，即使能够借到钱（这一情况的成因是第九章关于企业家的中心议题之一），很多穷人也不愿或不能开始做生意。更令人不解的是，即使三家或更多的小额信贷机构为海得拉巴市的贫民提供贷款，只有约1/4的家庭会向其借款，而半数的家庭会以更高的利率向放债人借款，他们几乎不会因小额信贷的出现而改变主意。我们不能完全解释小额信贷为什么不受欢迎，或许与之有关系的正是小额信贷的严格规定及其施加于客户的时间成本。

标准小额信贷模式的严格及规范意味着，一方面，由于组员需要对彼此负责，因此那些不喜欢掺和别人生意的女士便不愿参加；另一方面，组员或许不愿组里吸收那些他们不熟悉的人，因此他们会歧视新人。组员要承担共同责任这一规定会排除那些想要冒险的人：作为一个组员，你总会想让其他组员尽量安全地操作。

贷款支出一周后开始每周还款，这对于那些急需用钱的人来说并不现实，因为他们不确定自己什么时候能够开始还款。小额信贷机构的确认识到了这一点，有时他们将紧急的医疗支出排除在外，但这只是人们需要紧急贷款的众多原因之一。例如，你的儿子突然得到一次学习机会，这对他的事业有很大帮助，但学习费用是100万卢比（购买力平价179美元），需要下周日付款。或许，你会向当地放债人借钱来支付学费，然后开始寻找另一份工作，这样就可以还清贷款。然而，小额信贷不会为你提供这种灵活的选择。

同样的要求还会阻碍人们选择一些赚钱慢的项目，因为他们每周都需要有足够的流动资金按期还款。罗西尼·潘德和埃里克·菲尔德劝说印度的一家小额信贷机构——位于加尔各答市的村庄福利协会，允许一组随机选择的客户在得到贷款两个月之后开始还款，而不是一周之后。当对稍后还款的客户与遵循标准还款期限的客户进行对比时，他们发现，前者更可能会做更大更冒险的生意，比如买一台缝纫机，而不是仅仅倒卖莎丽服。这意味着，他们将来或许能赚到更多的钱。然而，尽管客户满意度出现了明显的上升，这家小额信贷机构依旧决定重新采用传统模式，因为新贷款小组的违约率（虽然非常低）比原计划高出8% 。

总而言之，小额信贷机构对于零违约率的关注确定了它们对其潜在借款人的严格要求。小额信贷精神与真正的企业家精神之间显然存在着一种紧张的关系。因为，企业家精神常常意味着冒险，而且无疑还有偶尔的亏损。例如，在备受争论的美国模式中，破产情况时有发生（或者至少曾经是这样），这并不会留下污点（恰恰与欧洲模式相反），这与企业家文化的活力有着很大关系。相反，小额信贷的规则不容忍任何失败。

小额信贷机构坚持零违约率是否正确？从社会及商业角度来看，这些机构能否做得更好？如制定一些为违约留有一丝余地的规则。小额信贷机构的大多数领导都坚信，情况并非如此，对违约放松限制会产生灾难性的后果。不过，他们或许是对的。毕竟，他们的经营环境使其几乎没有任何其他选择，如果客户拒不还款，就意味着他们将像银行一样，不得不依赖烦琐的诉讼程序来催款。从很多层面来看，他们的成功源于将还款设定为一种固定的社会契约，由整个社区来确保还款，而小额信贷机构会继续提供贷款服务。这种逐渐建立起来的信任或许可以解释，为什么很多小额信贷机构放弃了承担共同责任的正式要求。的确，一项研究表明，只要客户们定期会面，无论他们是否承担共同责任，他们在还款方面无任何差别（另一项研究发现，如果客户不是每周会面，而是每月会面，那么该小组的社会关系就会建立得较慢，其违约率最终也会上升）。

然而，基于共同责任的社会平衡及不断发展的关系似乎并不稳定。如果我还款的理由有二，一是所有人都还了款，二是我将来还会得到新的贷款，那么与我是否还款紧密相连的是，我对别人正在做什么以及这一组织的将来是怎样看的。的确，如果我相信每个人都会违约，那么我会认为该机构就要破产，并因此不再从那里贷款。结果，当信念有所改变时，情况很快就会有所改变了。

这就是斯潘达纳公司发生的情况，该公司位于安得拉邦的克里斯那地区，这里是印度小额信贷运动的中心地带。该地区的一些官僚及政客们热衷于推广自己的小额信贷品牌，并且决定摆脱竞争。突然，在2005年的某一天，一家当地报纸（在某种意义上是伪报纸）登满了关于蕾迪的故事。有些故事说她逃到了美国，另一些故事说她杀死了自己的丈夫。其中的隐含意义是，斯潘达纳公司已经没有未来了，因此偿还该公司的贷款已经没有任何意义。我们看到的一张“报纸”称，蕾迪自己甚至建议他们违约，因为她已经赚够了钱，并且打算退出了。

这种彻底毁掉一家机构的方式，确实是改变人们信念的一种高超手段：让人们相信一家小额信贷机构没有未来，这是确保其真正没有未来的最简单的方法——因为这样一来，使每个人的收益最大化的做法就是违约。蕾迪几乎要发疯了（虽然她对于自己逃到美国躲债的想法感到可笑——毕竟，借款人手里有她的钱，而不是恰恰相反），但她决定发起反击。她开车跑遍了国内，出现在每个小城镇及大村庄的会议上。她说：“我还在这里，没有去任何地方。”

这一特殊的危机因此而扭转，但几个月之后，即在2006年3月爆发的一则新“丑闻”中，该公司的弱势再次被揭露。这一次，斯潘达纳公司及Share公司（其竞争者之一）被控与大量农民自杀有关。根据媒体一系列新的报道，贷款负责人逼迫客户过度借款，然后对其施加不公正的还款压力。这两家小额信贷机构明确否认了这一指控，但在问题得到解决之前，克里斯那地区行政长官判决，任何人向斯潘达纳公司或Share公司还款皆是“非法”的。几天之内，克里斯那地区几乎所有的客户都停止了还款。在危机期间，斯潘达纳公司在克里斯那地区的未偿还本金约为5.9亿卢比（购买力平价为3 450万美元），占斯潘达纳公司2006年在印度15%的总贷款额。

各家小额信贷机构的领导纷纷上诉，这一判决结果很快被废除了，但损失却已然铸成。人们还款是因为别人都在还款，而一旦人们停止还款，便很难再重新开始。一年之后，70%的未偿还本金仍未到账。自那时起，斯潘达纳公司的贷款负责人便开始前往每一个受影响的村庄，向他们的客户提供新贷款，但前提是，他们要偿还以前的欠款（无额外利息）。这些提议在某些村庄的确有效，他们目前只需追回一半的未偿还本金，但让别人也照做的压力显然很大。在有些村庄，每个人都会还款。而在另一些村庄，每个人都拒绝还款，甚至包括那些只需几次还款就能得到新贷款的人。即使那些只需一次还款就能得到新贷款的人只还款约150卢比就能得到8 000卢比，他们可以用来还款或是拿在手里，然后再次违约，也还有1/4贷款未偿还。在这些违约者所在的小组中，一般都没有人还款。

尽管没有明确的政治干预，克里斯那还款危机仍在重演。2008—2009年，卡纳塔克邦和奥里萨邦分别爆发了KAS（另一家大型小额信贷机构）破产的事件。由于KAS失去了流动资金的获取渠道，无法发放新的贷款，所以每个人都停止了还款。2010年秋天安德拉邦危机几乎是2006年危机的重演，其所涉及的范围更广。政客们再一次将农民自杀当作攻击小额信贷机构的一种根据，而且在政府介入之后还款便完全停止。这将几家最大的小额信贷机构（SKS、斯潘达纳公司及Share公司）推到了濒临破产的边缘。这表明，小额信贷机构注重信念的掌控或许是正确的，因此他们有理由更加注重还款规则。即使是为了鼓励人们承担必要的风险而允许违约，也可能会导致社会契约的瓦解，而这份契约正是使他们保持高还款率并享受较低利率的保障。

对还款规则的必要关注表明，对于想要扩大企业规模的企业家来说，小额信贷并非集资的最佳方式。就硅谷或其他地方的成功企业家来说，他们之中有很多人都会遭遇失败。我们看到，对于将大笔资金给予可能会失败的人，小额信贷模式的设计并不适用。这种危机并非出于偶然，也并非是由小额信贷的某种缺陷造成的。这是某些规则实施的必要附属品，这些规则允许小额信贷以低利率贷款给大量穷人。

此外，小额信贷甚至不是一种发现企业家的有效方式，包括那些将进一步创建大企业的企业家。小额信贷鼓励其客户进行安全交易，因此并不能发现敢于冒险的生意人。当然，凡事都有例外——每一家小额信贷机构都会在其网站上夸耀，描述那些小商店怎样发展成了连锁店，但这样的实例太少了。在第一个三年周期，斯潘达纳公司发放的平均贷款仅从7 000卢比（购买力平价320美元）增加至1万卢比（购买力平价460美元），而且几乎没有超过15 000卢比（购买力平价686美元）的贷款。在运营了30多年之后，格莱珉银行的贷款仍然很少。

较大公司怎样集资？

小额信贷不适用于那些借贷金额较大的人，然而，这或许也并不是绝对的。我们看到，相对于更富有的人来说，贫穷的借款人所受到的贷款限制可能更严格。或许这是一种自然的渐进过程——从一家小额信贷机构贷款作为起步，将生意做大，然后转向银行。

遗憾的是，情况似乎并非如此，经营状况稳定的公司更容易获得贷款。这类公司常常要冒这样一种风险，即对于传统放债人及小额信贷机构来说，它们的规模太大了；而对于银行来说，它们的规模又太小了。苗磊是中国杭州一位很有前途的商人，他接受过工程师的培训。2010年夏，他开始做起在当地各家公司安装计算机系统的生意。当时的问题是，他首先需要购买硬件和软件，而他只有在安装完系统之后才能拿到钱。在这种情况下，没有人会贷款给他。有一次，他有机会竞标一份利润空间很大的合同，但他手头上的现金显然不够。然而，这一次的诱惑力非常大，他不顾一切地参加了竞标。他还记得自己在公司中标后的那些日子，为了筹钱而四处奔走，但似乎没有任何效果。一旦发生合同违约，他的事业就将终结。在绝望中，他决定玩一次更大的赌博。当时有一家国有企业的合同在竞标，苗磊知道，如果他中了标，他就会得到一笔预付款，用这笔钱他就可以完成第一份合同。然后，他或许可以用第一份合同赚的钱完成第二份合同。他决定全力以赴地竞标——他甚至愿意为了中标而花点儿钱。他还记得那个晚上，他正在等待中标结果。那天，他很早就让员工下班了，一连几个小时，他一直在空荡荡的办公室里走来走去。最后，他中标了，一切都如愿以偿。资金注入，随之而来的是提供贷款的银行家（一旦他的收入超过2 000万元，银行家就会找上门来）。当我们见到苗磊时，他正经营着4家公司。

苗磊拥有很好的学历背景，还具备一种合理的经商模式，但为了生存，他不得不铤而走险。那拉彦·摩尔西和南丹·奈尔肯尼等人尽管拥有印度著名技术学院的学历，却得不到一份贷款来创建印孚瑟斯公司，因为银行家提出，银行看不到贷款所需的抵押资产清单。今天，印孚瑟斯公司是全球最大的软件公司之一。我们可以想象，仍然有很多这样的人，他们无法实现自己的梦想，因为他们不能在适当的时间得到适当的资金。

即使有些生意可以开始、维持下去并发展到一定规模，但在获取资金方面，它们似乎也要不可避免地受到限制。印度南部城镇蒂鲁布尔是印度最大的T恤产地（印度70%的针织服装都产自这里）。在该地区经营的这些公司在世界范围内享有盛誉，全世界的买主都会到这里下笔大订单。因此，该城镇吸引了全印度那些最有才华的纺织企业家，还有很多当地的企业家，即富裕农民家庭的子孙。毫无疑问，外来者都是这一行业的专家，他们所经营的公司比当地企业家创建的公司效率更高。无论是任何资金水平，这些公司的产出量及出口量都更多。不过，更令人吃惊的是，当地企业家创建公司的启动资金是那些外来者创建公司的三倍多。当地富有的企业家们不会借钱给那些外来者——这一行业的专家，即使没有任何经验，他们也会创建自己的公司。他们为什么会这样做呢？或者，为什么银行没有介入、帮助那些外来者开创更大的生意？答案是，即使是这样的大公司（一位外来者名下的公司平均有290万卢比的股本，购买力平价34.7万美元），也会遇到我们前面说过的那些问题。当地企业家们创建了自己的公司是因为他们信任自己的社区，而且他们并不确定外来者是否会还款。

发展中国家认识到了这一问题，并尝试利用规定使银行贷款给较大的企业。印度有一个“优先部门”规定，银行要向优先部门提供该部门贷款总额的40%，这些部门包括农业部门、小额信贷机构、中小型企业，也包括一些大公司（最大的公司比印度95%的公司还要大）。而且，公司显然能够高效投资部分资金。1998年，优先部门有所扩大，囊括了一些较大的公司，这些公司通过进入优先部门领域，用额外的贷款进行投资，赚了一大笔钱。贷款每增长10%，还款之后的赢利就会增加9%。这是一个很高的回报率。然而，今天的趋势是消除这种强制贷款，部分原因在于，银行抱怨，贷款给这些公司代价很高、风险很大。

有些人试图找出有潜力的新生意，然后提供投资。中国商人苗磊就是如此，或许这来源于他自己的经验。他从有潜力的新兴公司买入普通股，但我们并未看到中小企业类似的小额信贷变革；尚未有人搞清楚，怎样在大范围内有效地实现这一点。商业环境的改变（如法庭功能的改进）或许能对此有所助益。在印度，法庭诉讼程序的加快促进了还款行动的进行，也带来了更多的贷款及更低的利率。然而，问题却并没有因此而得到彻底解决。引入还债法庭增加了给予大公司的贷款，减少了给予小公司的贷款。这似乎是因为，银行官员发现，贷款给大公司赢利更高，因为银行能够确保自身收回贷款。

最终，我们将这一问题归因于银行的结构。因为从本质上来说，银行是大型机构，很难鼓励自己的员工对公司进行监督、对项目进行跟踪，并做出赢利性投资。例如，如果银行决定因违约而惩罚贷款负责人（从某种程度上来说，银行必须这样做），贷款负责人便会寻找绝对安全的项目，而无名小公司的项目当然不在其列。未来的苗磊或那拉彦·摩尔西或许就得不到贷款。

小额信贷运动表明，尽管困难重重，贷款给穷人还是可能的。尽管有人会争辩，小额信贷机构的贷款在多大程度上改变了穷人的生活，但小额信贷机构已经发展成了其目前的规模，这一事实本身就是一个显著的成就。很少有项目会覆盖这么多的穷人。然而，该计划的结构是成功贷款给穷人的根本，我们也不指望其成为较大企业创建及筹资的踏脚石。对于发展中国家的金融业来说，下一个大挑战就是找到贷款给中等企业的方式。

第八章

节省一砖一瓦

几  乎在任何一个发展中国家，从市中心驱车前往较为贫穷的乡村地区，令人印象最深的应该就是那些未建成的房屋。有的房子四面有墙但没有屋顶，有的房子有房顶却没有窗户，未建成的房屋可能只有一两面墙，房梁伸出了屋顶，墙上有画过的痕迹却不完整。在那里，我们看不到水泥搅拌机或泥瓦匠，大多数这样的房子只建了几个月。然而，在摩洛哥丹吉尔市一些较新的社区里，比较显眼的都是一些建好的、刚刚被粉刷过的房屋。

如果你问房主为什么保留未建成的房屋，他们的回答通常很简单：这是一种省钱方式。这种情况听上去很熟悉。当阿比吉特的祖父多赚了一点儿钱时，他就会多建一间房子。一次建一间房子，他家住的房子就是这样建成的。比较穷的人建不起一整间房子。阿比吉特家过去有过一个司机，他偶尔会请一天假，买些水泥、沙土和砖，然后盖房子。他的房子已经建了很多年了，一次只垒100块砖。

乍看上去，未建成的房子似乎并不是最具吸引力的省钱方式。人们不能生活在没有屋顶的房子里；只建了一半的房子下雨天会坍塌；如果在房屋建成之前急需用钱，那么房子就要在这种状态下出售，未建成房子的价值比最初买砖的成本或许还要低。出于这些原因，节省现金（如存到银行）似乎更实用些。等钱积攒到了一定的数目，他们就会至少建一整间带屋顶的房子，一次到位。

如果穷人仍然一砖一瓦地节省，那么原因一定是，他们没有省钱的更好方式。银行是还没找到一种吸纳穷人储蓄的方式，还是将会发生一场“小额储蓄革命”？或者是我们还未想到的一种原因，导致未建成的房屋成为一种具有吸引力的投资？我们是否应为人们超凡的耐心而感到震撼——他们每天的生活费常常低于99美分，而为了建成自己的房屋，他们很多年都享受不到一点点生活乐趣。或者我们应惊讶于这样一个事实，即如果一砖一瓦地建房是拥有一所房屋的唯一方式，那么他们为什么不存更多的钱，将房屋建得更快一些呢？

为什么穷人不存更多的钱？

鉴于穷人几乎没有获取贷款的渠道，也没有有效的风险应对措施，他们不是应该尽量储蓄更多的钱吗？储蓄可以使他们在遭遇灾年或疾病时有所保障，还可以使他们做点儿自己的生意。

在这一点上，一个常见的反应就是，“穷人怎么存钱？他们没有钱啊？”但这仅仅是一个表面意义：穷人应该存钱，因为他们同所有人一样，都有一个现在和一个将来。他们今天只有一点儿钱，除非他们晚上能捡个装满现金的钱包，否则明天可能仍然只有一点儿钱。的确，他们应比富人有更多存钱的理由。如果他们存了一定的钱，将来就能躲过一场灾难。例如，通过这样一种金融缓冲，印度乌代布尔地区的贫穷家庭在钱花光时就不至于减餐，他们曾说减餐会使他们感到十分不快。同样，在肯尼亚，如果一个市场小贩患上了疟疾，那么他的家庭为了给他买药，就要拿出一部分运营资金，但小贩病好后却很难继续做生意，因为他几乎无货可卖。如果他们以前存了一些买药的钱，不就能避免这一切了吗？

维多利亚时代的人认为，这本来就是穷人的状态——耐心不够、不会未雨绸缪。因此，他们相信，避免穷人陷入懒惰生活的唯一方式就是，如果他们偏离正轨，就以极度贫苦的生活来吓唬他们。所以，他们有噩梦般的救济院（穷人住的地方），还有查尔斯·狄更斯笔下的欠债者监狱。有观点认为，穷人是一个完全不同的群体，天生就目光短浅，所以才会贫穷。这种观点一直以各种不同的形式延续多年。今天，在小额信贷机构的批评者当中，我们也看到了这一相同的观点，他们指责小额信贷机构助长了穷人的浪费之风。诺贝尔奖得主、“现代经济学之父”加里·贝克在1997年的一家报纸上称，拥有财富可以激励人们投入时间，变得更有耐心。其言外之意就是，贫穷会永久性地腐蚀人的耐心。

最近，小额信贷热衷者和其他一些人发起了一项运动，即认识每一个贫穷男人及女人内心的资本主义萌芽。这项运动使我们放弃了对于穷人的这种观点，即穷人并非无忧无虑的，也不是完全无能的。

我们在第六章关于风险及保险的部分提到，穷人实际上始终在担心未来（特别是潜在的灾难），他们会巧妙利用所有廉价的或昂贵的预防措施，降低他们会遇到的风险。穷人在管理自己的经济时，也会表现出同样的聪明才智。他们很少在正式的储蓄机构开户。在我们针对18个国家的调查数据中，在中等发达国家（例如印尼），7%的农村穷人及8%的城市穷人都有正式储蓄账户。在巴西、巴拿马及秘鲁，这一比率低于1%。然而，这些国家的人们也会存钱。斯图尔特·卢瑟福是“安全储蓄”（SafeSave）的创始人，这是孟加拉国一家专门帮助穷人储蓄的小额信贷机构。卢瑟福在两本书中讲述了他们是怎样做到这一点的。即《穷人和他们的钱》 （The Poor and Their Money ）和《穷人文件夹》（Portfolios of the Poor ）。作为这两本书的背景，孟加拉国、印度及南非250个贫穷家庭向调查研究人员描述了其每一笔经济交易，研究人员会连续一年对这些家庭进行走访，每两周一次。他们的一个主要发现就是，穷人找到了很多巧妙的储蓄方法。他们同其他储蓄者们结成“储蓄俱乐部”，其中每一位成员都要确保其他人能够实现他们的储蓄目标。自助小组在印度的某些地区非常流行，在很多其他国家也很常见。它利用全体成员积攒的储蓄，向其组员提供贷款。在非洲，最流行的方式是轮转基金——在说英语的非洲国家，更普遍地被称为“旋转木马”，而在讲法语的国家则被称为“唐提式保险”。轮转基金的成员会定期见面，每次见面时，所有人都将相同数量的钱存入一个公用钱罐。基于轮换的方式，每一次会有一个成员拿走整个钱罐。其他的储蓄安排包括，雇用收款员取走他们的存款并将其存入银行，将储蓄存给当地放债人并留下“看钱人”（免费或收取一点点儿费用、负责照看一小笔钱的熟人）。还有我们看到的，慢节奏地建造一所房屋。美国也有类似的机构，大多是在新移民的社区里。

珍妮弗·奥马是肯尼亚西部布玛拉小镇的一个市场小贩，她充分展示了其聪明才智。奥马贩卖玉米、高粱和豆子。在我们整个谈话期间，她熟练地挑选豆子，将白豆子放到一边，红豆子放到另一边。我们见到她时，她同时加入的轮转基金不少于6家，这些机构只是规模及见面频率有所不同。在其中一家，她每月存入1 000肯尼亚先令（购买力平价17.5美元），而在另一家，她每隔两个月会存入580肯尼亚先令（其中500先令存入钱罐，50先令用于支付茶水、甜点——这是会议场合的必要支出，另外30先令用于福利基金）。在另一家，她的存款为每月500肯尼亚先令，再加上200先令的额外储蓄。然后，还有一个每周轮转基金（每周150先令），有每周见面三次（50先令）的，每天都见面的（20先令）。奥马说，每个轮转基金都有一个独立而具体的目标。到小一点儿的机构存钱是为了她的房租（在她建房之前），而到大一点儿的机构存钱则为了一些长远的计划（例如修缮房屋或交学费）。奥马认为，与传统的储蓄账户相比，轮转基金有很多好处：不收取费用，可以进行小额储蓄，而且在每周存相同数量的钱之后，她会更快地取走钱罐。此外，轮转基金还是一个寻求建议的好地方。

然而，她的储蓄文件夹中并不止6家轮转基金。2009年5月初（在我们见到她之前两个月左右），她从一家轮转基金中取走一笔贷款，用于购买价值6 000肯尼亚先令（购买力平价105美元）的玉米。她还是村储蓄银行的成员，在那里她开了一个储蓄账户，不过目前账户里没多少钱。账户里的钱被她用于在村银行购买了价值12 000先令（购买力平价210美元）的股票。连同她手中已有的一些股票（每张股票允许借款人从村银行借款4先令），她可以借到7万先令（购买力平价1 222美元），为自己建一栋房子。她还存了一点儿私房钱，分别藏在家里的不同位置，用于应对一些小危机，如健康需要等。不过，她还指出，有时健康储蓄也会用于招待客人。最终，很多人都欠了她的钱，包括她客户的1 200先令，还有村银行共同责任组以前一个成员欠她的4 000先令。这个成员已经违约了，他还欠银行6万先令（购买力平价1 050美元），导致该组全体成员都要为他垫资，而他目前仍在慢慢地还钱。

作为一位嫁给了一个农民的市场小贩，珍妮弗·奥马每天的生活费可能低于2美元。然而，她有一组精确协调的金融工具，我们常常会看到这种经济才智。

然而，穷人的所有储蓄才智可能仅仅展示了这样一个现象，他们无法拥有更常规、更简单的选择。银行不喜欢操作小额账户，主要是因为这方面的行政成本过高。吸收存款机构受到严格的监管，理由很充分，政府担心逃债者会卷走人们的存款——但这意味着，相对于银行希望从这类小账户中所赚的钱，操作每一个账户都需要银行职员做一些文案工作，他们很快就会觉得枯燥乏味的。珍妮弗·奥马向我们解释道，在村银行开储蓄账户并不是小额存款的好方法，因为取款手续费太高了。取款低于500先令收取手续费30先令，取款在500至1 000先令之间收取50先令手续费，而更大数目的取款将收取100先令的手续费。由于这一高昂的管理费，即使可以在银行开户，大多数穷人或许也不想这样去做。

由于缺少获取适当银行账户的渠道，穷人会采取复杂而又利息高昂的存款策略。这一事实或许还意味着，如果他们有了一个银行账户，他们就会尽量存更少的钱。为了弄清事情的真相，帕斯卡利娜·迪帕和乔纳森·罗宾逊找到当地一家银行，支付了开户费，他们代表的是随机选择的一些小业主（自行车出租司机、市场小贩、木匠等）。这家银行在各个主要市场都设有办公点，小业主们都在这一地区做生意。这种账户不支付任何利息，反而在每次取款时还会收取一定的手续费。

几乎没有人使用这种账户，但约2/3的女性至少存过一次钱。而且，与没得到这一账户的女性相比，有账户的女性会存更多的钱，并会为自己的生意投入更多，在生病时取出运营资金的概率也更小。6个月之后，她们每天为自己及家里所购买的食品平均增加了10%。

尽管穷人能找到一些巧妙的存钱方法，但这些结果表明，如果银行开户费用更低，他们的生活就会变得更充裕一些。实际上，肯尼亚每个账户的开户费用为450先令，而在任何至少用过一次的账户存款，则平均需要5 000先令。这就意味着，如果迪帕和罗宾逊没有为那些贫穷的客户支付开户费，他们就要为拥有一个账户而支付近10%的“税费”，这还不包括取款的手续费。在这方面，我们还需要加上穷人去银行的成本，因为银行一般都在距离他们住所很远的城镇中心。在储蓄账户对穷人放宽经济政策之前，银行操作小额存款的成本必须有所下降。

在印度及其他地区盛行的自助小组推行了一种减少成本的方式，并提出了这样一种想法，即如果组员共用存款并协调他们的存取款，账户中的存款总量就会变大，那么银行将会很愿意接手。此外，技术也会发挥一定的作用。在肯尼亚，M-PESA手机支付系统允许用户们将有存款的账户连接到他们的手机，然后用手机向其他人的账户汇款，进行支付操作。例如，像珍妮弗·奥马这样的人，就可以在当地任何一家是M-PESA关系户的杂货店存入现金。奥马因此会得到M-PESA账户，给在缅甸拉穆的表弟发个信息，他的表弟就可以凭借这一信息到当地的一家M-PESA关系户取款。一旦表弟将款取出，奥马M-PESA账户中的钱就会相应减少。一旦M-PESA账户与银行连接，人们就可以通过当地的M-PESA关系户进行汇款、转账，无须长途跋涉前往银行办理。

当然，没有任何技术可以消除对于银行账户管理的需求。问题的一部分来自这样一个事实，根据现有规定，只有银行的高薪职员才有权处理客户的存款，这或许没有必要。相反，银行可以利用当地店主收取存款，只要店主发给存款人一张票据，存款人就可凭该票据到银行取款，这样存款人就可以受到保护。接下来，确保店主不会卷走存款人的钱就是银行的责任。如果银行愿意承担这一风险——很多银行都愿意——那么管理者还在乎什么呢？这一认识近年来经过了系统的过滤，很多国家都通过了新的法律，允许这种形式的存款（例如，在印度，这种形式被称为“银行代理法案”）。最终，这种存款方式可能会改变整个存款业务体系。

目前，比尔和梅琳达·盖茨基金会发起了一项国际运动，旨在拓宽穷人获取储蓄账户的渠道。小额储蓄将成为下一场革命。然而，缺乏正式的储蓄账户渠道是唯一的问题吗？我们是否应专注于将储蓄变得简单而安全？迪帕和罗宾逊的研究结果表明，这并不是问题的全部。首先，一个令人不安的事实就是，大多数男人都不使用他们的（免费）账户，很多女人也不使用或很少使用这种账户。40%的女性没有在这个账户中存过钱，很多人只用了很短的时间。在肯尼亚的一项研究中，只有25%的夫妇在免费得到的三个账户（夫妇俩一人一个，还有一个共同账户）中存过钱。而对于那些免费得到一张银行卡的人，这一使用率上升至31%，因为用银行卡取钱更简单、更便宜。储蓄账户显然帮助了一些人，但缺少这种账户并非是阻碍穷人存钱的唯一因素。

在前面的章节中，我们已经看到，有些人有大量的存钱机会，但他们并未加以利用：如陈耐市的水果小贩，她们每天早晨以每天4.69%的利率借款约1 000卢比（购买力平价51美元）。假设这些小贩决定连续三天少喝两杯茶，那么她们每天能节省5卢比，这样就可以少借一些钱。第一天她们可以少借5卢比，也就是说，到第二天快要过去时，她们可以少还款5.23卢比（少借的5卢比加上0.23卢比的利息）；第二天继续少喝两杯茶，她们就可以少借款10.47卢比；以这一逻辑来看，到了第四天，她们已经节省下来15.71卢比，可以用这笔钱来购进水果而无须再借款。然后，她们可以照常喝茶，但继续将三天来省下的15.71卢比用作周转资金（也就是说借款更少）。这一数目将逐渐增加，9天之后，她们就可以完全还清欠款。她们每天都可以省下40卢比，这相当于半天的工资，一切都来自6杯茶的价值。

关键在于，这些小贩似乎就坐在随处可见的摇钱树旁边，她们为什么不再用力摇一摇呢？

存款心理学

了解人们思考未来的方式，有助于解决这些明显的矛盾。安德烈·施莱费尔或许最能说明一种理论（他创造并推广了“噪音交易者”一词，用来描述天真的股票交易者的行为，他们受到那些无情的股票老手的剥削），即很多人有时会做傻事。他最近刚刚从肯尼亚回来，与我们分享了他在那里观察到的现象：一组修女耕种的田地非常肥沃，而她们邻居所耕种的田地却不怎么好。修女们使用了化肥和杂交种子。施莱费尔问我们，为什么会这样呢？这难道标志着农民们不够耐心（修女的职业或许使她们更有耐心，因为她们相信来世的好处）？

他的研究触及了我们心中长久以来的一个谜团。在几年来所开展的调查中，迈克尔·克雷默、乔纳森·罗宾逊和埃斯特发现，肯尼亚西部布西亚地区只有约40%的农民用过化肥，而只有25%的农民每年都用化肥。他们做过这一实验，即向随机一组农民提供免费化肥，让他们在自己的地里用一小部分，然后与那些没使用过化肥的地对比。结果表明，使用化肥的土地年均收益多出70%：每支付1美元购买化肥，普通农民就可以额外收获价值1.7美元的玉米。那么他们为什么不多用点儿化肥呢？或许农民们不知道怎样使用化肥。或者，他们低估了化肥所产生的回报。如果真的是这样，那么至少那些免费得到化肥及高回报的农民会非常热衷于在下一个耕种季节里使用化肥。实际上，克雷默、罗宾逊和埃斯特研究发现，在一个季节里免费得到化肥的农民，他们在下一个季节使用化肥的概率平均增加了10%。但这仍然意味着，大部分农民都不使用化肥。这并不是因为他们对化肥不感兴趣：大多数农民都表示自己相信化肥的效果，而且起初还说过他们肯定会使用化肥。

我们问一些农民为什么他们后来没有使用化肥，大多数人都回答说，在耕种季节到来时，他们手头没有足够的钱买化肥。令人惊讶的是，化肥可以少量购买，因此即使对于只有少量存款的农民来说，这似乎也是一个不难抓住的投资机会。这表明，问题在于，在丰收至耕种期间，农民们甚至很难存下一点点钱。为家里存钱很难，因为他们总会有要用钱的问题出现（有人生病、有人需要买衣服、有客人需要招待），人们很难对这些问题说“不”。

我们还遇到了一个名叫威克利夫·欧迪诺的农民，他找到了一个解决该问题的方法。在收割之后，他总是针对是否买化肥做出决定。如果收成足以支付学费及一家人的口粮，他就会立即卖掉余下的农作物，用这笔钱购买杂交种子；如果还有多余的钱，他就会用来买化肥。欧迪诺会将种子和化肥储存到下一个耕种季节。他向我们解释说，他总是提前购买化肥，因为他知道，钱放在家里根本存不住。他说，只要钱一放在家里，就总会有事情发生，钱就会被花掉。

我们问欧迪诺，如果他买了化肥而家里有人生病了，他是否会以亏本价卖掉化肥？他的回答是，他觉得没有必要卖掉化肥。相反，他会重新评估事态的紧急程度，如果实在需要花钱而手中没钱的话，他会杀一只鸡或是兼职做自行车出租司机（他在农闲时也会做这样的兼职）来赚钱。欧迪诺认为，努力找到一种可选的解决方案，而不是花掉家里的钱，这样做更有效。

因此，为了帮助这样的人，克雷默、罗宾逊和埃斯特设计了存款与化肥行动计划（Savings and Fertilizer Initiative，SAFI）。在收割过后——当农民们手中有钱时——他们得到一次购买一张优惠券的机会，他们可以凭券在耕种季节使用化肥。ICS（该地区一个非政府组织）执行了这一计划。化肥以市场价格出售，但ICS人员上门向农民们出售优惠券，而且可以在农民需要用化肥时送货上门。该计划将使用化肥的农民人数至少提高了50%。确切地说，这一计划的效果超过了给化肥降价50%的效果。正如克雷默所预计的那样，只要在正确的时间提供上门服务，农民们就会很愿意购买化肥。

然而，这并不能解释农民为什么不自己提前买化肥。大部分购买优惠券的农民都要求立即送货，他们会将化肥储存起来以备后用。换句话说，正如欧迪诺所说，一旦他们有了化肥就不会再卖掉。但是，如果他们真的需要化肥，为什么不自己去买呢？我们得到的答案是，化肥店在收割季节之后并不一定总有货，只是在更晚的时候或播种前才有货。对于欧迪诺来说，这并不是一个问题，因为他在做兼职自行车出租司机时，可以常常到城里看看化肥是否有货，而且可以在任何一家有货的店里买到化肥。而对于住得离城里较远的人来说，他们却很难做到这一点。这一小小的不便降低了人们的储蓄及生产效率，而我们要做的就是消除这个小障碍。

存钱与自我控制

印度水果小贩及肯尼亚农民的经历表明，有些人即使能够获取良好的存钱机会，也存不住钱。这说明，存钱的障碍并非全都来自外部压力，部分原因还在于人类的心理因素。

我们在第三章关于预防性医疗的部分讨论过，人脑会以不同的方式对现在和未来进行处理。本质上，我们似乎可以预见自己将来的行动，但这常常与我们今天的行为方式不一致。这种“时间矛盾”的一种表现形式就是，我们在花钱的同时，也在计划着将来省钱。换句话说，我们希望，“明天的自己”比“今天的自己”更有耐心。

“时间矛盾”的另一个表现形式就是，买下我们今天想要的东西（酒、糖或脂肪类食品，小饰品等），但计划着明天将钱花在一些更合理的地方（学费、蚊帐、修缮屋顶等）。换句话说，我们想象着会在将来购买的东西，并不总是我们今天已经买下的东西。从这一意义上讲，酒对于很多人来说具有很大的诱惑力，它会使我们立即产生反应，却不会给我们带来任何预想的快感。相反，电视机或许不是一种有诱惑力的产品，但很多穷人都会为了买一台电视机，计划并存上几个月或几年的钱。

一组经济学家、心理学家及神经病学家共同研究确定，这种决策上的分裂有其生理基础。他们让参与者们选择各种各样的奖品，通过使用有时间期限的礼品卡，可以在不同的时间点获取不同的奖品。因此，每位参与者都要做出很多决定。例如，现在收到20美元或两周后收到30美元（现在与将来）；两周后收到20美元或4周后收到30美元（将来与稍远的将来）；4周后收到20美元或6周后收到30美元（稍远的将来与更远的将来）。关键在于，参与者在做决定时会受到核磁共振成像扫描，他们脑部区域的运动将得到呈现。他们发现，只有在对今天与将来的奖品做比较时，脑部的边缘系统（应对即刻奖品的思维）才会产生运动。对于其他决定，无论做出选择的时间是怎样的，侧面的前额皮层（大脑更具计算能力的部分）在应对所有问题时，都会产生类似的紧张程度。

大脑的这种工作会摧毁很多良好的意愿。的确，我们看到很多这样的例子，如从新年决定到未实现的体操馆会员身份。然而，很多人（如欧迪诺）似乎完全意识到了这种不一致性。为了解决这一问题，他们谈到了以化肥的方式将钱冻结。他们似乎还确信，他们所面临的一些“紧急事件”，其实是一种具有诱惑力的产品。

在海得拉巴市，我们明确地问那些贫民窟居民，有些产品是否是他们愿意舍弃的。他们很快想到了茶、零食及烟酒。的确，从他们的答案及我们搜集的数据来看，他们的预算有很大一部分都花在了这些东西上。

鉴于这种自我意识，穷人的很多存款方式似乎都是为了保障钱的安全（既要防别人也要防自己）。例如，如果你想实现一个目标（买一头奶牛、一台电冰箱或是让房子有屋顶），加入一家足够实现这一目标的轮转基金，是一个不错的选择，因为你一旦加入，就要每周或每月存入一定数量的钱，而当你拿到钱罐时，你就有足够的钱去买你一直想买的东西，马上去买，以防钱从你手中悄悄溜走。要确保你的存款针对的是一个具体目标，一砖一瓦地建房或许也是一种办法。

的确，如果缺乏自我控制是一个非常严重的问题，那么雇用某人来强迫我们存钱或许是值得的。矛盾的是，有些小额信贷机构的客户或许会为了存钱而借钱。我们在海得拉巴贫民窟遇到的一个女人告诉我们，她从斯潘达纳公司借了1万卢比（购买力平价621美元），然后立即将贷款存入一个储蓄账户。因此，她要向斯潘达纳公司支付24%的年利率，而从她的储蓄账户赚取约4%的利息。我们问她为什么这样做，她解释说，她的女儿已经16岁了，两年之后就会嫁人，而那1万卢比是女儿的嫁妆。我们问她，为什么不将支付斯潘达纳公司的钱直接存入她的储蓄账户，她解释说这是不可能的，因为总会有事情发生。

很明显，人们不应为了存钱而每天支付20%或更多的利息。设计一些具有小额信贷合同特色的金融产品，可以帮助很多人。一组研究人员与一家银行共同对菲律宾穷人进行研究，并开发出了这样一种产品：一种与每位客户储蓄目标绑定的新型账户。这一目标可以是一定数量的存款（客户要承诺在实现目标之前不会取款），也可以是一个取款日期（客户要承诺在这一日期之前不动用账户中的钱），由客户自由选择。但是，一旦做出了选择，计划就会生效，银行就可以强制执行。这一账户的利率并不比普通账户高。在一组随机选择的客户中，每四人中约有一人同意开户。在开户者当中，2/3的人会选择取款日期目标，而余下的1/3则选择存款数量目标。一年之后，尽管每四人中只有一人开户，那些选择这一账户的人，其账户的余额比对照组（没有选择这一账户）平均多出81%。然而，实际效果可能比预想的要小，因为尽管当时有不取款的承诺，但并没有推动客户存钱的动力，所以很多已开户的账户都处于休眠状态。

然而，大多数人宁愿不选择这样的账户。他们显然是在担心，自己或许无法承诺在实现目标之前不取款。迪帕和罗宾逊在肯尼亚便遇到了相同的问题——很多人并未使用提供给他们的账户，有些人是因为取款手续费太高，不想将自己的钱锁死在账户中。这凸显了一个有意思的矛盾之处：有些方法可以解决自我控制的问题，但要利用这些方法，则常常需要一种原初的自我控制。在另一项关于波玛拉市场小贩的研究中，迪帕和罗宾逊对此进行了很好的说明。他们注意到，很多小业主（或其家人）在生病时会丢掉生意，还要花钱买药。所以，他们想帮助人们专门存一笔钱，用于应付这样的意外事件，或是购买预防性医疗产品（如消毒液或蚊帐）。他们联系了几家轮转基金的会员们，给了他们一个有锁的箱子，专门用来存入应急健康款。有些人（随机选择的）得到了打开箱子的钥匙，而另一些人则没有拿到钥匙：当人们因健康问题需要用钱时，这家非政府组织的职员会来为他们打开箱子。给人们一个保障健康的箱子有助于他们将更多的钱花在预防性医疗措施上，但给他们一个带锁的保障健康的箱子，结果恰恰相反，这有些出乎迪帕和罗宾逊的意料：他们根本就不会将钱存入箱子，因为他们担心在需要时会拿不到钱。

因此，意识到问题并不一定意味着这些问题就能够得到解决。这可能仅仅意味着，我们能够预见自己会在哪些方面遭遇挫折。

贫穷与自我控制的逻辑

由于自我控制很难实现，自觉的决策者们会采取其他行动，减少自己将来受到诱惑的可能性。一个明确的策略就是，不存那么多的钱，因为我们知道，明天我们就会把钱花掉：可能我们今天就经不住诱惑，这种关于诱惑的逻辑对于穷人或富人都一样，但后果对于穷人来说或许更为严重。

诱惑是生理需求（性、糖、脂肪类食品、烟等）的表现。在这种情况下，富人更容易满足“受到诱惑的自己”。在决定是否存钱时，他们认为，任何为将来而存的钱都会用于实现长期目标。因此，如果糖和茶是一种诱惑物的原型，那么富人不太可能会有所困扰——他们并不是不会受到诱惑，而是无须担心多喝一杯茶就会花掉自己辛苦赚来的钱。

这种效果会通过这样的事实得到加强，即穷人真正期望拥有的很多东西（如一台电冰箱或一辆自行车，或是自己的孩子上一所更好的学校）都较为昂贵，而他们的手中只有一点点钱（穷人会听到这样的声音，“你永远都买不起那台电冰箱，还是喝杯茶吧……”）。结果形成了一个恶性循环：对于穷人来说，存钱的吸引力更小，因为在他们看来，目标太遥远了，而且他们知道一路上会遇到很多诱惑。不过，如果不存钱，他们会一直穷下去。

对于穷人来说，自我控制更难实现还有另一个原因：无论是穷人还是富人，关于存多少钱的决定都很难做出，这些决定需要考虑到未来（对于很多穷人来说，想象未来可能是不愉快的），还要列出大量可能发生的事件，需要与配偶或孩子商量。我们越富有，这些决定就越容易做出。为了每周或每月都能存下钱，穷人需要一次又一次地克服自我控制问题。然而，自我控制就像一块肌肉：我们用这块肌肉时就会感到劳累，因此穷人很难存下钱也就不足为奇了。此外，穷人还生活在巨大的压力之下，而由压力产生的皮质醇会使我们做出更冲动的决定。因此，穷人只能以更少的资源完成更艰苦的任务。

我们可以预见到，富人会根据其目前的资本净值存下更多的钱，因为今天的存款是明天的资本净值的一部分，这就会产生今天的资本净值与明天的资本净值关系的S形曲线。穷人存的钱较少，因此他们的未来资源一般也较少。随着人们变得越来越富，他们就会存下越来越多的资源。这也就意味着，富人比穷人拥有更多的未来资源。最终，当人们足够富裕时，他们不再需要为实现将来的目标而存下那么多财富，这与中产阶层的情况不同（这或许是他们省下钱来买房的唯一方法）。

在现实世界中，我们确实可以看到今天的资本净值与明天的资本净值之间的S形曲线。图8–1体现了泰国家庭1999年所拥有的资源与其5年后所拥有的资源的关系。这是一条平缓的S形曲线。今天较富有的人（拥有更多资源），明天一般会更富有，这当然没什么可奇怪的。较为突出的一点是，这一关系曲线在资源处于很低水平时表现得很平坦，但在完全变平之前突然有所上扬。

图8–1 泰国1999年与2005年财富对比

正如我们之前看到的那样，这一S形曲线会产生一个“贫穷陷阱”。那些从左边起步、财富曲线只到达45°角的人，他们的富裕程度不会超过这个点。他们的财富不会积累得更多——他们处于“贫穷陷阱”之中。然而，那些超过P点的右侧曲线正在存储更多的财富。穷人仍然处于贫穷状态，因为他们存的钱不够多。

逃出陷阱

存款行为关键取决于人们对未来的预期。对于那些认为自己有机会实现梦想的穷人来说，他们有充分的理由节衣缩食，将省下来的钱用作未来的投资。相反，那些认为自己没什么可失去的人，一般会做出反映这一绝望心态的决定。这不仅可以解释穷人与富人之间的差别，还可以说明穷人与穷人之间的不同。

水果小贩是一个很好的例子，迪安·卡尔兰完全还清了贷款。一段时期内，很多小贩都做到了没有负债；10周之后，菲律宾仍然有40%的小贩身无欠款。因此，这些水果小贩似乎有足够的耐心，可以在一段时期内摆脱欠款。然而，几乎所有小贩最终还是会欠款，通常是由一场灾难（疾病、紧急需求）导致的，而一旦这样的情况发生，他们并不能独立还清欠款。想要摆脱欠款与无法摆脱欠款之间的矛盾表明，自我控制很难发挥作用。

然而，乐观与希望却能够对此产生一定的影响。希望可以是很简单的，比如，你觉得自己一定能买下一直想买的那台电视机。在我们对斯潘达纳公司的小额信贷计划进行评估时，帕德马贾·蕾迪带我们到贡土尔市（该机构的创办地）贫民窟见她的客户——几个女人，她们给我们端上了茶水。我们听到她们在谈论，怎样通过削减茶叶、零食等花费改善她们的未来。

大多数小额信贷机构都不同意借款购买消费品——有些机构甚至会努力确保其贷款用于购买一些赚钱的资产。然而，蕾迪认为，只要她的客户用这笔钱实现了任何长期目标，就足够了。在蕾迪看来，要想摆脱贫穷，首要的步骤就是对长期目标进行思考，并习惯为此做出一些短期的牺牲。

在对斯潘达纳公司的小额信贷计划进行评估之前，我们问一些女性她们想在哪些方面省钱。其实，我们无须担心，蕾迪了解客户的所思所想。我们在第七章关于贷款的部分看到，获取小额信贷的最明显影响之一就是，减少在一些物品上的消费（茶叶、零食、烟酒等）。对于那些因该计划获取小额信贷的家庭，每个家庭每月在这些物品上的总消费减少了约100卢比（购买力平价5美元），或者相当于普通家庭消费的85%。就一份1万卢比的贷款（20%利率）来说，这方面消费的减少可以支付每月还款的10%左右。后来，我们在摩洛哥的农村地区发现了类似的情况：有些客户削减了社会消费，并为自己存下了钱。

当然，就实现穷人的一些长期目标而言，小额信贷只是我们为他们想到的很多种方法之一。为他们的孩子提供更好的教育，或许也会产生同样的效果。而为他们提供一份稳定安全的工作，则是我们在下一章将会讨论的问题。我们或许可以为他们提供医疗或自然灾难的保险，这样他们就无须担心自己的成果会毁于一旦。或者为他们创建一种社会安全网络：如果人们的收入下降到一个特定范围，他们就可以得到一个最低收入支持，这样，他们就无须担心没钱存活下去了。这些方法可以为人们提供一种安全感，从而鼓励人们存钱，减少人们的压力，让他们对未来抱有希望，这两方面直接关系到决策能力。

更重要的是，一点儿希望、保障及安慰可以成为一种强大的激励措施。我们都很容易过上一种安稳的生活，制定一些我们有信心实现的目标（一张新沙发、50英寸的平板电视、第二辆汽车等），寻求一些机构（储蓄账户、养老金计划、住房贷款等）的帮助。然后，像维多利亚时代的人那样，依据动力与规则行事。但实际上，人们总会担心，他们会宠坏那些懒惰的穷人。而我们认为，在很大程度上，情况恰恰相反：当你想要的一切看上去都很遥远时，你很难感受到动力。将目标设置得更近一些，或许是穷人实现这些目标的有效方式。

第九章

不情愿的企业家们

很  多年前，在飞机上坐我们旁边的一位商人曾对我们说，20世纪70年代中期，他从美国读完MBA回到印度，他的叔叔带他去体验一种真正的企业家精神。那是一个早晨，他和叔叔动身前往孟买股票交易所。然而，他们并没有进入交易所所在的那座现代化的大楼，他的叔叔让他观察坐在路边的4个女人，她们面向着交易所前方的那条路。这位商人和他的叔叔在那儿站了一会儿，观察着那4个女人。她们几乎什么也没做，但是当来往车辆不多时，她们偶尔起身从路上捡点儿什么，放入她们身边的塑料袋里，然后坐回原位。反复几次之后，他的叔叔问他是否知道他们在干什么，他坦然承认自己一头雾水。于是，他的叔叔解释说，每天黎明之前，这几个女人都会去海边收集湿海沙，然后在交通繁忙之前将海沙平铺在路面上，当车子碾过路面的海沙时，车轮散发的热气会烘干海沙，而她们所要做的就是，偶尔起身捡起表层干燥的海沙。几天之后，她们就会积攒很多干燥的海沙，并将它们带回贫民窟，用由废旧报纸做的小口袋装好，拿到市场上去卖。当地妇女用干沙擦洗盘子。他的叔叔认为，这就是真正的企业家精神：如果你所拥有的不多，那么就用你的聪明才智，做到从无到有。

贫民窟的女人为了谋生，会充分利用孟买的商业契机，这展现了穷人所具备的创新与企业家精神。在本书中，我们讲述了一些小企业主创新自强的故事。对于近期的小额信贷“社会交易”运动来说，这是一种有力的推动。因为，这一运动的前提就是，穷人天生就具备企业家的潜质。因此，只要为他们提供适当的环境及在起步时的一点儿推力，我们就能够消除贫穷。国际社区援助基金会是世界上最大的一家小额信贷机构，其首席执行官约翰·凯奇曾说过：“给贫穷社区一些机会，然后就放手。”

然而，或许还有这样一些令人惊讶的例子，如果你真的放手，穷人似乎并不会有所作为。自2007年起，我们一直与AL Amana（摩洛哥最大的一家小额信贷机构）共同评估小额信贷业务对农村社区的影响。这些社区以前从来没有接触过正式的金融渠道。约两年之后，很明显，AL Amana并没有在农村实现预期的客户人数。尽管选择性有限，但对贷款感兴趣且具备条件的家庭仍然不到1/6。为了找到原因，我们同AL Amana的几位员工来到一个名为哈福莱特的村庄（那里没人贷过款），对那里的几个家庭进行了家访。我们见到了阿拉·本·希达，他有三个儿子和两个女儿，都已长大成人。希达还有4头牛、1头毛驴和8棵橄榄树。他的一个儿子参军了，另一个儿子负责照看牲畜，而第三个儿子却整天无所事事。我们问希达，是否愿意贷款多买几头牛，让他的第三个儿子负责照看。他解释说，家里的地太少了——如果买更多的牛，可能就没有地方放牧了。在离开之前，我们问他是否需要贷款买点儿什么，他回答说：“什么都不用买，我们拥有的东西已经足够了。我们可以把牛卖掉，还可以卖橄榄。这对于我们一家人来说，已经足够了。”

几天之后，我们见到了AL Amana的创始人兼首席执行官福阿德，他是一个充满热情、极具才智的人，以前是一名政治积极分子，曾因犯政治错误蹲过几年监狱，他一直致力于改善穷人的生活。我们一起探讨了小额信贷的低需求问题，还特别提到了希达的故事——他确信自己不需要更多的钱。福阿德为希达设计了一个明确可行的计划。他可以贷款建一座牛棚，然后再买4头小牛，这样他就不用再到田里放牧了，可以在牛棚里喂养它们。8个月之后，他就可以将牛卖掉，并得到一笔丰厚的利润。福阿德认为，如果有人将这一切告诉希达，他一定会被说动，并会决定贷一笔款。

福阿德的热情与希达的固执形成了鲜明的对比，这令我们颇为震惊。然而，希达并不甘于一直贫穷下去：他为自己的一个儿子感到骄傲，这个儿子一直在接受护士培训，是军队里的一名护理人员。他认为，自己的儿子一定有机会过上更美好的生活。那么，福阿德的想法是否正确，希达真的只需要得到一个商业指导计划就可以了吗？还是说，希达大半生都从事的养牛生意给我们传达了一个重要的信息？

穆罕默德·尤努斯创立了世界著名的格莱珉银行，他常常将穷人称为“天生的企业家”。还有，已故的商业巨头普拉哈拉德也曾劝告商人们，应更加关注其所谓的“金字塔底”。这表明，在大企业和高等财政部门的参与下，具有企业家精神的穷人有助于扶贫政策的实施。公共行动的传统策略已得到个体行动的补充，这些行动常常是由企业界的一些领导人做出的，主要是为了帮助穷人挖掘其企业家的潜力。

小额信贷运动中的很多人都同意尤努斯的世界观，认为每个人都有成为成功企业家的潜质。有两个明确的原因甚至可以证明，穷人或许会发现更好的机会。第一，他们从未得到过一次机会，所以他们的想法可能更新颖。第二，目前市场通常忽视了“金字塔底”。因此，他们称，创新可以改善穷人的生活，是一种可以轻松摘到的果实，而且能够想象出穷人未来的只有他们自己。

没有资本的企业家

的确，每一家正规的小额信贷机构都有自己的网站，上面有很多成功客户的故事，其成功都是因为他们抓住了一次致富的非凡机会。这些故事都是真实的，我们就曾见过这样一些客户。在安得拉邦的贡土尔市，我们见到了一位斯潘达纳公司的客户，她通过收集垃圾并分类，成功地开创了自己的事业。一开始，她只是一个收垃圾的，处于印度经济社会阶层的最底层。用来自斯潘达纳公司的第一笔贷款，她还清了从一个放债人那里借的钱（利率很高）。她知道，从她那里买垃圾的公司会对垃圾进行分类，然后再卖给回收公司——例如废旧灯泡、塑料制品、肥料有机物都含有残留的铁和钨。于是，为了多赚一些钱，她决定自己对垃圾进行分类。通过第二笔贷款及第一笔贷款赚的钱，她买了一辆手推车，这样她就可以收集更多的垃圾。由于要对垃圾进行分类，她让自己的丈夫也来帮忙。她的丈夫过去大多数的时间里都在喝酒，现在则开始给她帮忙。这样一来，他们赚到了更多的钱。在获得第三笔贷款之后，他们开始从别人那里收购垃圾。当我们见到她时，她已掌控了一张很大的垃圾收集网络。她不再是一个收垃圾的，而是一位垃圾收集活动的组织者。而且，她的丈夫这时也有了一份正式的工作；我们看到他时，他正拍打着一块金属，表情严肃，似乎有点儿闷闷不乐。

小额信贷机构会宣传他们最成功的借款人的故事，但这些企业家在没有接触小额信贷时就已经成功了。1982年，在中国浙江省的绍兴市，徐爱华是村里最优秀的中学生之一。她的父母都是农民，与所有人一样，手里几乎没有现钱。然而，徐爱华非常聪明，村里决定送她去当地的一家时装设计学院学习一年（不过，当时每个人都穿着中山装）。村里认为，日后，她定能在乡镇企业中担任领导，这些企业都是改革开放初期成立的。但是，当她接受完培训回到家时，当地的长者们犹豫了——毕竟她只是一个不满20岁的女孩子。因此，她无声无息地待在家里，一直处于失业状态。

徐爱华不愿意闲着，她决定自己做点儿什么，但她的父母太穷了，根本帮不上忙。于是，她借来一个扩音器，在村里走街串巷，说她可以教小女孩做衣服，只收取15元学费（购买力平价13美元）。她招收了100名学生，拿着收来的学费，她买了一台二手缝纫机，还有当地国有工厂一些多余的布料，然后开始教学。在课程结束时，她留下了8名最优秀的学生，并开了一家服装店。女孩们每天早晨都背着自己的缝纫机（每个人都让自己的父母买了一台）来这里裁剪制衣。她们为当地工厂的工人制作工作服。一开始，她们都在徐爱华的家里工作，但随着生意的扩大，徐爱华培训并雇用了更多的人，她们就搬到了从村政府租来的一栋楼中。

到1991年，徐爱华积攒了大笔做生意赚来的钱，可以买60台自动缝纫机（价值54 000元，购买力平价27 600美元）。在8年里，她的固定资产总额增长了100多倍，每年增长80%。即使我们考虑到每年10%的通货膨胀率，（刨除通货膨胀率之后）每年超过70%的实际增长率也是令人震惊的。此时，她已经是一位成功的企业家了。不久，出口合同接踵而至。现在，她的销售客户是美国梅西百货公司、贝纳通公司、杰西潘尼公司及其他一些大型零售机构。2008年，她首次向房地产领域投资2 000万元（购买力平价440万美元）。因为据她所说，她有大量的闲置资金，而大多数人则没有。

当然，徐爱华并不是一个典型的例子。关于穷人创业精神的故事不在少数，穷人当中也不缺少企业家。在我们针对18个国家的调查数据中，城市地区50%极度贫穷的人都从事着非农业生意。即使在乡村极度贫穷的人当中，很多人也都从事着非农业生意（从乌代布尔的7%到厄瓜多尔的50%），还有很多人经营着自己的农场。在这些国家中，贫穷程度较低的企业家人数是大致相同的。我们将这一情况与经合组织的平均数据进行对比后发现，12%的在职人员称自己属于个体经营。就从事的职业来说，与发达国家的收入人群相比，贫穷国家的大多数收入人群似乎更具企业家精神——穷人在这方面并不比别人差，这一看法激发了哈佛商学院教授塔伦·卡纳创作了《亿万企业家》（Billions of Entrepreneurs ）一书。

穷人企业主的人数令人印象深刻，一切似乎都对穷人成为企业家不利。他们所拥有的资金较少，几乎无法获取正式的保险、银行服务及其他廉价金融渠道。对于那些无法从朋友或家人那里借到足够钱的人，放债人是自由贷款的主要渠道，他们每月需要支付的利率为4%或更高。因此，穷人很难为经营一种合适的生意而做出必要的投资，他们更容易受到来自这种生意的附加风险的影响。然而，他们仍像富人那样努力挤进商界，这一事实常被认为是其企业家精神的体现。

然而，即使在支付高昂的利率之后，穷人仍能够还清贷款（我们已经看到，他们几乎不会违约）。这一事实无疑意味着，他们每一卢比的投入一定能获取更高的回报。否则，他们就不会借钱了。这表明，他们所投资的领域具有高回报率。他们中的很多人一年能够还款50%，而即使你投资道琼斯也不一定能收回这么多钱，何况在当今这一时期，人们投资的长期平均收益每年也只有9%。

当然，并非所有人都借钱。或许，只有少数收益较高的企业家会这么做，而其他所有人的收益都很低。然而，在斯里兰卡开展的一个计划却证明事实恰恰与此相反。很多小企业主——零售店、修理店、蕾丝制作者等——受邀参加一次抽奖，中奖者可以得到一笔价值1万或2万卢比（购买力平价250美元或500美元）的商业赠款。

这笔赠款用全球标准来衡量并不算多，但对这些企业来说也不算少；对于很多人来说，250美元是他们起家的全部资金。中奖者可以很好地利用这笔钱。对于普通生意者来说，250美元的第一笔回报是每年60%以上。随后，墨西哥也在小企业当中开展了这一活动，其回报率更高，每月达到10%~15%。

孟加拉国一家大型小额信贷机构孟加拉农村发展委员会制订了一个计划，并在很多发展中国家实行。结果表明，只要得到恰当的帮助，即使最穷的人也能成功经营一些小生意，并通过这些小生意改变自己的生活。在这一计划中，孟加拉农村发展委员会挑选了一些最穷的人，这些人大多依靠施舍生活。小额贷款机构一般不会贷款给这样的客户，认为他们没有能力经营某种生意，也没有能力定期偿还贷款。为了帮助这些人起步，孟加拉农村发展委员会设计了这样一个活动，给他们一种资产（一对奶牛、几只山羊、一台缝纫机等），还有几个月的小额经济补助（用作运营资金，确保他们不会将资产卖掉），还为他们组织了一些活动：定期开会、开办扫盲班或鼓励他们每周存一点儿钱。该计划的影响因素目前正以随机对照实验的形式在6个国家展开，在该计划启动之前，我们对一些为此而挑选出来的家庭进行了走访，听说了很多有关危机与绝望的故事：丈夫是一个醉汉，常常打他的妻子；有人年纪轻轻就在事故中丧生，留下一家人无人照看；一个寡妇被她的孩子遗弃等。但两年之后，差别显而易见：与其他未参与该计划的极度贫穷家庭相比，参与家庭得到了更多的牲畜及其他资产。他们每月的总支出上涨了10%，食品支出是增长最多的一部分。而且，他们不再抱怨吃不饱饭。令人印象尤为深刻的是，他们的人生观似乎也有所改变，在描述自己的健康、幸福及经济状态时更积极。他们可以存下更多的钱，对于资产管理也信心满满。

当然，两年之后，他们的消费水平只上涨了10%，这意味着他们仍然很穷。但最初的馈赠及支持似乎开启了一个良性循环：只要能够得到机会，即使遭受过重创的人，也能够对自己的生活负起责任，并摆脱极度贫穷。

穷人的生意

看到这么多人在面临困境时都成了企业家，我们很容易就能理解尤努斯和福阿德投资于穷人的热情。然而，这一现状下仍然隐藏着两个问题：第一，虽然很多穷人都在经营着生意，但他们经营的都是一些小生意；第二，在大多数情况下，这些小生意赚不了多少钱。

不赚钱的小生意

在我们针对18个国家的调查数据中，穷人经营的大部分生意几乎都不雇用员工，平均员工人数从摩洛哥农村的0人到墨西哥农村的0.57人。这些小生意的资产一般也非常有限。在海得拉巴市，只有20%的生意有自己的办公场所；几乎没有任何机器或交通工具，最常见的资产就是桌子、尺子和推车。

显然，如果这些人的生意做得又大又成功，那么他们就不会这么贫穷了。问题在于，尽管社会中不乏垃圾收集者以及徐爱华之类的例子，但穷人经营的大多数生意都难以发展到这种程度（有自己的员工及资产）。例如，在墨西哥，2002年时，每天生活费低于99美分的人15%有自己的生意，而三年之后，当这些家庭再次接受家访时，只有41%的生意仍在运营之中。在两个阶段接受调查的穷人企业当中，1/5的企业在2002年时没有雇用员工，到2005年时雇用了一位员工。然而，在2002年时雇用了一位员工的一些企业，到2005年时却没有员工了。同样，在印度尼西亚，只有2/3的穷人企业能够存活5年。而且，在这些存活下来的企业当中，雇用一位员工以上的企业在5年间并未增加。

穷人企业的另一个特点就是，他们一般很难挣到很多钱。我们对海得拉巴市小生意的赢利及销售情况进行了估算：平均销售额为每月11 757卢比（购买力平价730美元），平均每月赢利（刨除租金）为1 859卢比（购买力平价115美元）。在我们关于海得拉巴市的调查数据中，15%的生意在过去一个月里都在赔钱。我们还对家庭成员付出的时间进行了评估，他们的报酬率低得只有每小时8卢比（即使他们一天干8小时，也只能拿到最低工资），平均收入甚至有些入不敷出。在泰国，这种规模的企业在扣除经营成本、不计算劳动时间的情况下，其平均年收益为5 000泰铢（购买力平价305美元）。7%的家族企业在过去一年里赔了钱，而这还没有刨除家庭劳动力的价值。

穷人经营的生意只能产生较低的利润，这也说明了为什么小额信贷似乎很难彻底改变他们的生活。如果穷人经营的生意都不赚钱，那么给他们提供一笔做生意的贷款根本不能改善他们的生存状况。

边际收益与平均收益

不过，我们不是刚刚才说过，投资于这些小生意的收益很高吗？

这里令人迷惑的是关于“收益”一词的两种用法。经济学家将收益分为以一美元计算的边际收益和一种生意的总体收益。以一美元计算的边际收益可以回答的是：“如果你多投资一美元或少投资一美元，那么你的总收入除去所有运营成本（不包括利息）后是怎样的？”边际收益将决定你是否应减少投资（或增加投资）：如果少投资一美元可以使你少借一美元，你就可以少还4%的本金及利息，那么在边际收益少于4%的情况下，你就会愿意进行投资。因此，如果人们每月借款的利率为4%，这就意味着，他们的边际收益至少为4%。从前面的例子我们可以看到，穷人所经营的生意具有很高的边际收益。

另外，一种生意的总体收益是指除去所有运营花费（材料成本、付给员工的工资等）之后的总收入。通过考察总体收益，你可以决定是否应涉足这种生意。如果这一收益不足以抵消你在这上面花的时间及成本，而且你认为情况不会很快得到改善，那么你就应停工。

然而，一个矛盾之处就是，在边际收益很高的情况下，总体收益可能会很低。在图9–1中，曲线OP代表公司投资总量（以横轴OI衡量）与总体收益（以纵轴OR衡量）之间的关系，也就是经济学家所谓的“生产技术”（production technology）。相对于K的投入资金，曲线的最高点就代表总体收益。加入边际收益会使曲线高度产生变化，即从K变为K+1。由此我们得知，当公司的投资增加时，总体收益也会增加。

图9–1 边际收益与平均收益

图9–1的曲线很像我们在第一章讨论过的曲线L：收益起初很高，然后逐渐降低。当投资小时（最靠近O），OP线最陡，然后逐渐变平（慢慢靠近P）——这就意味着，当最初的投资较小时，增加投资就会最大化地增加收益，而这种增长最终会逐渐消失。换句话说，当投资较少时，边际收益就会很高。

要想进一步了解这一概念，我们可以假设某人刚刚在家里开了一家店。她花了点儿钱做了一些货架和一个柜台，之后手里就没钱进货了。所以，她这笔生意的总体收入为零，并不足以抵消做货架的花费。然后，她的妈妈借给她10万印度尼西亚盾（购买力平价18美元），她用这笔钱买了一些饼干，放到货架上卖。邻区的孩子们看到这种饼干，正是他们喜欢吃的那种，于是跑来买走所有的饼干。她赚了15万印度尼西亚盾。就她妈妈提供的贷款来说，每一印度尼西亚盾的边际收益为1.5印度尼西亚盾或50%净收益，这种状况如果能持续一周也不错。然而，总体收益只有5万印度尼西亚盾——这并不足以抵消她所付出的时间，还有做货架和柜台的成本。

接下来，这位店主又贷款300万印度尼西亚盾，买来足够的饼干和糖果，摆满了整个货架。于是，孩子们和他们的朋友都来光顾，她一下子卖掉了很多货物。但是，在一些新顾客到来时，有些饼干已经开始变质了，卖不掉了。不过，她在一周之内赚了360万印度尼西亚盾，此时的边际收益低于50%——她的投资增长了30倍，但她的总收入只相当于以前的12倍。不过，此时她的总体收益达到了60万印度尼西亚盾（购买力平价107美元），足以将这一生意维持下去。

对于很多穷人来说，这就是现实。那些空空的货架并不是我们想象出来的。我们在印度卡纳塔克邦北部古尔伯加镇郊区（距海得拉巴市车程约5小时）看到，一家商店的存货就是很多摆在一间昏暗的房间里的空塑料罐子。不一会儿，我们就列出了它的全部存货清单。

印度卡纳塔克邦农村一家普通商店的存货清单

1罐美味小吃

3罐软糖

1罐加1小袋包装硬糖

2罐鹰嘴豆

1罐速溶咖啡

1袋面包（5片）

1袋扁豆小吃

1袋薄脆饼干（20块）

2袋饼干

36根卫生香

20块力士香皂

180份潘帕拉（槟榔和嚼烟的混合物）

20袋茶

40袋好地粉（姜黄粉）

5小瓶爽身粉

3包香烟

55小袋比迪斯（细细的香烟）

35大袋比迪斯

3袋洗衣粉（每袋500克）

15小包饼干（曲奇）

6袋独立包装的洗发剂

我们对这家商店进行了两个小时的拜访，在此期间，我们看到了两位顾客。一位只买了一根香烟，另一位则买了几根卫生香。显然，如果这家商店稍稍扩大经营规模，它就极有可能产生很高的边际收益；如果它能够进一些同村其他商店没有的货物，那么它的边际收益就会更高，但总体收益却很低：在销售量偏低的情况下，整天经营着商店并不值得。

在发展中国家，每个村庄都会有几家这样的商店，而在大城市，这种商店则有成千上万家。很多商店都在销售着相同的货品，与卖水果、椰子及零食的小摊毫无二致。每天早晨9点，走在印度贡土尔市最大贫民窟的大街上，我们会看到很多女人在卖一种叫作“dosas”的薄饼。这种饼是用米和扁豆做成的，堪称印度南部的“牛角面包”。她们在薄饼上涂上辣酱，用一张报纸或香蕉叶裹起来，每张薄饼售价1卢比（购买力平价约5美分）。我们计算了一下，每6户人家，就会有一户卖薄饼的。结果，这些女人一直在等着有人来买薄饼。很明显，如果她们能够几个人合卖，她们会赚到更多的钱。

这就是穷人和他们所做生意的矛盾之处：他们精力充沛，拥有丰富的资源，而且努力地做着白手起家的生意。但他们的大部分精力都花在了很小的生意上，而且他们同周围很多其他人都在做着相同的生意。结果，他们失去了过上一种富裕生活的机会。孟买那些富有创意的拾沙女们，发现了利用现成资源赚钱的机会：一些自由的时间和海滩上的沙子。但商业精英没有指出的是，尽管她们有这样的聪明才智，但这种生意几乎赚不了几个钱。

这类生意虽然规模较小，边际收益很高，但其总体收益常常很低。然而，这产生了一个新的问题。只要投入更多的资金，边际收益就会提高，这就意味着提高总体收益很容易，那么，为什么这些小生意发展得都很缓慢呢？

一部分答案是我们已经知道的——大多数这样的生意都借不到多少钱，而且借钱的代价非常高昂。但这并非问题的全部。首先，我们看到，尽管有上百万的小额信贷借款人，但很多有机会贷款的人都选择不去贷款。本·塞丹就是这样的一个人。他饲养奶牛，本来可以通过小额信贷来扩大经营，但他决定不这样做。即使在海得拉巴市，具有借款资格的家庭与当地几家颇具竞争力的小额信贷机构的签约率仅为27%，而且只有21%的家庭曾办理过小额信贷业务。

即使那些每天生活水平约2美元的人也可以存钱，古尔伯加的那家商店便是如此。我们的数据显示，在海得拉巴市附近，对于处在这一消费水平的人来说，他们每月花在医疗上的钱约占总支出的10%；而对于那些每天生活水平低于99美分的人来说，这一比例约为6.3%。如果这位店主将那余下的3.7%用来扩充存货，而不是用作医疗费用，那么一年之内他就能使店中的存货量翻一番。或者，这家商店还可以削减烟酒的进货量，这样他们就能每天节省约3%的人均开支，在15个月之内将存货量翻一番。那么，他们为什么不这样做呢？

斯里兰卡的实验明确地描述了这一事实，即资金匮乏并不是扩大生意的唯一障碍。那些用250美元赚了很多钱的企业家，他们的边际收益比美国最成功的公司都要多。然而，关键在于，按绝对价值计算，与拿到250美元的企业家相比，拿到500美元的企业家们所赚的钱不会增长得更多。部分原因是，拿到500美元的企业家不会将钱全部投到生意中，他们只会投入一半，余下的钱他们会用来为自己家里买东西。

为什么会出现这种情况呢？难道店主对这么高的边际收益有更好的用途吗？

一个值得注意的事实是，斯里兰卡的小企业主们确实投入了第一笔资金，如果他们选择不再投入第二笔资金，或许是因为，他们觉得自己的生意没有能力赚回这笔资金了：投入全部资金会将一家普通企业的股本增加两倍，这时，企业还需要再雇用一位员工，或者找到更多的存货空间，来维持自己的经营，而这样就会花掉更多的钱。

因此，穷人所做的生意之所以会发展缓慢，部分原因仍然在于他们所做生意的性质。图9–1中的倒L形曲线表明，即使边际收益很高时，总体收益也可能会很低。图9–2显示了图9–1曲线的两种形式：第一，OP线一开始很陡，但很快就平缓下来；OZ线一开始上升得不快，但一直延伸到很长。

在现实世界中，穷人所做生意的利润就像曲线OP一样，一家小公司很容易发展起来，但其发展潜力很快就会耗尽。这与小店主的例子很相似：一旦你把家里的一间房子腾出来开商店，并且一天在那里工作几个小时，如果你有足够的货物填满整个货架，那么相对于无货可卖的情况，你的利润就会更高。不过，一旦你的货架已被填满，进一步扩大经营或许就无法产生足够的边际收益，用来支付高昂的贷款利率。因此，所有的生意规模都很小。另一方面，如果情况像OZ线一样发展，那么扩大经营就有了更多的空间。对于大多数穷人来说，整个世界更像OP线。

图9–2 两种方法

当然，我们知道，情况不会总像OP线那样，否则也就不会有大公司了。或许，店主、裁缝和小贩的生意就像OP线，但某些其他类型的生意也会用到更多的生产资本。如果一个人能够买到合适的设备，那么他就能经营一家大型零售连锁店或纺织工厂。不过，这样做需要具备某种特殊技能或一大笔前期投资。你可以在一间车库里成立微软公司，然后不断扩大经营规模，但要想做到这一点，你需要站在某种新产品的前沿地带。对于大多数人来说，这并不是一个好的选择。而另外一种选择是，投入足够的资金来获得一种生产技术，使你的公司能够大规模运营起来。徐爱华——那位以一台缝纫机白手起家的中国女性，最终建立了自己的服装王国。当她得到了第一笔出口订单时，一个巨大的转折点出现了。如果没有这个转折点，那么她很快就会被当地市场吞没。为了完成出口订单，她需要建立一家现代化的工厂，具备一些自动化的缝纫机。这样一来，她需要投入的资金比公司初期的资本大概多了100倍。

图9–3代表了这两种生产技术的观点。左边是OP线，右边是一种新的生产技术OR，这条线一开始没有产生利润，但在小额投资之后，则产生了较高的利润。注意，为了画出一条连接线，我们用粗体显示了OP和OR的部分线段。OR线代表投入特定资金的实际利润。如果你只想投资一点点，那么你应该投资OP，不应投资OR，因为OR在刚开始时不会产生利润。如果你的投资较多，那么OP就不是一笔好交易，在一段时期内，其边际收益都会很低。然而，一旦你有了足够的钱，你就应转向OR。这就是徐爱华的经历：她一开始走的是OP路线，那时她只有一台二手缝纫机，后来她转向了OR线，随之而来的是自动缝纫机。

图9–3 将两种方法与S形创业精神相结合

OR线很像S形曲线，不是吗？中间有一个驼峰，这是商家为了赚钱要到达的点。OR线再现了常见的S形曲线矛盾：投资一点儿就赚一点儿钱，这样一直都不会有更多的钱用来投资；或者越过驼峰，多赚一些钱，然后加大投资，从而赚得更多。关键问题在于，对于大多数人来说，他们并不会选择越过驼峰。尽管他们可以获取小额信贷，但这些小企业主们却得不到足够的贷款。此外，到达这一点或许还需要一些管理或其他方面的技能，而这是小企业主们所不具备的。因此，他们的生意一直都处于小规模状态。面临边际收益的前期增长，同一个小企业主往往会选择同时经营3种不同的生意，而非努力扩大其中任何一种生意的规模。例如，他会在早上卖多萨饼，白天卖萨里斯饼，晚上穿珠子制作项链。

但是，徐爱华是怎么做到的呢？她将利润用于再投资，连续8年每年扩增70%的设备。因此，在去除发给工人的工资之后，她的利润至少是设备价值的70%，所以她的总体收益肯定很高。我们认为，这不仅表明徐爱华是一个非常聪明的女人，还表明中国改革开放初期竞争较少、需求很大的状况，因此她的生意正逢其时。

创业太难

穷人无法扩大经营的原因在于，对于大多数人来说，这太难做到了：他们借不到足够的钱跨越驼峰，存款额达到那个数目会花费过长的时间，除非他们的生意能够产生很高的总体收益。例如，你用100美元开了一家公司，然后像徐爱华一样，你需要投入100倍的资金（1万美元）用来购买新机器。如果你每投入1美元赚到了25%的赢利，而你将这部分赢利再次投入。一年之后，你就需要投入125美元；两年之后，这一数字增至156美元；三年之后，你需要投入195美元。那么，你需要22年的时间跨越驼峰、买到机器。如果你要将一部分钱用于过日子，只存下了一半的赢利，那么你就需要将近40年才能实现目标。而且，这还不包括做生意所要承担的风险和压力。

此外，一旦小企业主意识到，自己可能陷入S形曲线的底部，而且永远也赚不到那么多钱，那么他们更很难全身心地投入自己的生意。假如一位企业家处于图9–3中的M点以下，那么他可以通过攒钱提高进货量，从而赚取更多的利润，但即使如此，他也无法超越M点。这值得吗？即使他有了想要的一切，他的生活可能也不会发生积极的改变。因为他的生意注定是这种小规模，不会赚到太多的钱。因此，他可能会将自己的注意力及资源用来做其他事情。

同样，相对于中产阶级来说，穷人的存款或许会更少。因为他们知道，他们的存款不够实现自己所期望的那个消费目标，他们也不会为自己的生意投入那么多（不仅是钱，还包括情感投资和智力投资），何况这并不会对他们的生活产生太大影响。这或许也可以解释本·塞丹、摩洛哥农民和福阿德之间在观点上的差距。福阿德或许是正确的，本·塞丹没想到可以在谷仓中养牛。或者他其实已经想到了，但可能一想到仅仅为了4头奶牛，就要贷款，还要建造一个新的牛棚，而最终还是要将牛卖掉，就会觉得这未免有些得不偿失了——毕竟，他们一家人还是那么穷。因此，从某种意义上讲，他们都是正确的：福阿德的生意模式仍然可行，而本·塞丹不值得那样去做。

大多数小企业主们并不会全力以赴地赚取每一分钱，这也能够说明，一些企业的培训计划并没有起到太大作用。不过，现在很多小额信贷机构都建议客户去参加这类培训。在每周会议上，客户们都会学到怎样更好地记账、怎样管理存货清单、怎样了解利率等。这样的计划在秘鲁和印度的研究中有所评估。两个国家的研究结果显示，人们对企业的认识有了一定的提升，但他们的利润、销售额或资产却并未发生变化。这些培训计划的动力基于这样一种观点，在这类生意特别不好经营的情况下，如果人们不热衷于这类生意，那么这种培训毫无帮助也就在人们意料之中了。多米尼加共和国尝试了另一种培训计划，作为常规培训模式的辅助，这一种简化的课程建议企业家们关注简单的“手指规则”（如将生意花费与家庭花费进行区分，支付给某人固定工资）。这些培训的效果也并不明显，但为企业家们提供一些简单的小窍门，的确有助于利润的增长。这可能是因为，人们愿意采用这些经验原则，而且他们其实是简化了自己的生活，而不是向生活索要更多的智力资源。

这样看来，我们不免要对“普通的小业主都是天生的企业家”这一观点持怀疑态度。我们所理解的企业家是，他的生意有发展壮大的潜力，他有能力承担风险，并在工作中很努力，即使在逆境中也会全力以赴。当然，我们并不是说，穷人中没有真正的企业家——我们见到了很多这样的人。但也有一些人，他们的生意注定不会发展起来，也不会赚到很多钱。

买一份工作

既然这样，为什么很多穷人还要自己做生意呢？我们从帕克·阿万和他的妻子那里找到了答案。这是来自印尼万隆贫民窟的一对年轻夫妇，他们用父母家里的一间屋子开了一家小店。帕克·阿万是临时建筑工人，但他常常找不到活儿干。当我们2008年夏天见到这对夫妇时，帕克·阿万已经失业两个月了。由于两个孩子还小，一家人需要额外的收入，他的妻子就不得不出去找工作。她想找一份工厂的工作，但她资质不够，工厂需要年轻、未婚或是有经验的工人。而阿万的妻子没有这样的工作经验，因为她念完高中后就开始学习当秘书，但最后没能通过秘书考试（这是找工作时所必需的），所以她最终放弃了这个职业。做点小生意是他们唯一的选择。她的第一份工作是做点小零食，然后拿到市里去卖，但她想找一份可以在家里做的工作，这样就可以照顾孩子了。因此，阿万从一家合作社得到一笔贷款，夫妻二人开了一家小店，不过在他们附近50码内还有两家商店。

阿万和妻子并不喜欢做生意。他们本来可以从合作社得到第二笔贷款，然后扩大他们的小店，但他们没有这样做。不幸的是，第4家商店出现在了他们的邻区，由于这家店商品齐全，他们的生意受到了威胁。我们见到他们时，他们正想再贷一笔款购置更多的货物。他们对自己孩子的期望就是，长大后得到一份政府部门的工作。

在传统就业机会缺失的情况下，一种特殊的立业冲动被更多地展现了出来，穷人的事业似乎就是想办法买到一份工作。很多生意之所以能够开展下去，是因为家里有人时间较为充裕，这通常是女人，她常常要一边照看生意，一边做家务。我们尚不清楚，当做生意的机会出现时，她是否总能有自己的选择。因此，很多业主（尤其是女业主）并不喜欢做生意，而且害怕扩大经营。或许这可以解释，当斯里兰卡的女业主拿到250美元用于投资生意的钱时，很多人选择用这笔钱做些别的事情。这与我们之前遇到的男业主不同，他们会将钱用于投资并获取高回报。或许，穷人所做的很多生意并不是他们企业家精神的体现，而是某些失败的经济模式的演绎。他们周旋于这些经济模式之间，努力地付出着。

好工作

在对全球穷人展开的调查中，我们问了一个问题：“你对自己孩子的期望是什么？”结果令人震惊。无论我们在哪儿提出这个问题，穷人最常见的梦想就是，他们的孩子能够成为政府职员。例如，在乌代布尔的贫穷家庭当中，34%的父母想看到自己的儿子成为一名政府教师，41%成为非政府教师，18%成为一家私营公司的职员。对于女孩来说，31%的父母希望女儿成为一位教师，31%希望她找到一份政府工作，19%希望她成为一名护士。穷人并不期望孩子成为企业家。

对于政府工作的特别强调表明穷人对于稳定的一种向往，因为这类工作虽然不那么激动人心，但一般都非常稳定。而且，实际上，工作稳定似乎是中产阶层与穷人之间的一个界限。在我们针对18个国家的调查数据中，中产阶层更可能会有一份按周或按月支付工资的工作，这是区分临时工与固定工的一种原始方法。例如，在巴基斯坦的城市地区，每天生活费不高于99美分的雇员按周或按月领工资的占74%，而每天收入为6~10美元按周或按月领工资的占90%。在农村地区，44%的穷人有固定工资，而64%的中产阶级有固定工资。

是否拥有稳定的工作也具有巨大的影响。在乌代布尔的大部分地区，大多数家庭每天的生活费低于2美元。但有一次，我们遇到了一个十分不同的村庄，那里的生活显然相对富裕：屋顶是铁的，院子里有两辆摩托车，还有整洁大方、穿着校服的孩子。原来，村子附近开了一家锌工厂，村子里的每个家庭中至少有一人在该厂工作。在其中一个家庭里，身为一家之主（一个50多岁的男人）的父亲在工厂的厨房工作，后来又被调到了工厂的车间。他的儿子是村里第一批读完高中的8个孩子之一。这个孩子毕业后到这家锌工厂上班，而且有望在父亲退休前当上领导。他的两个儿子都读完了高中，两个女儿也在出嫁前读完了高中。对于这个家庭来说，锌工厂建在这一地区给他们带来了好运，开启了一个人力资本投入的良性循环，引领他们在就业道路上一步一步地前进。

安德鲁·福斯特和马克·罗森茨维格的一项研究表明，工厂就业对于印度农村工资增长的促进并不仅限于此。在20世纪60年代至1999年期间，印度的农业生产力快速增长，而村庄附近的工厂就业率也得到了提升，部分原因在于政府对农村投资政策的倾斜。在20世纪80年代初期到1999年期间，印度农村工厂就业率增长了10倍。1999年，在福斯特和罗森茨维格所研究的村庄中，约有一半村庄附近都有一家工厂，而且这些村庄中10%的男性劳动力都就职于工厂。这类工厂一般位于村庄中，起步工资较低，而这类工厂就业率的增长所带来的工资增长，甚至超过了由著名的绿色革命引发的农业生产力增长所带来的工资增长。此外，工业发展给穷人带来的收入也不够合理，因为即使对于那些低技能的人来说，更高报酬的工作他们也能胜任。

这种工作将为得到该工作的人的生活带来巨大的改变。与穷人相比，中产阶层在医疗与教育上的支出更多。当然，从原则上讲，有耐心、勤奋的人可能更愿意为自己孩子的未来投资，让他们有能力找到好工作。但是，我们认为，这并非答案的全部，而且这种消费模式与另一个事实有关，即富裕家庭的父母一般都拥有稳定的工作。一份稳定的工作会通过决定性的方式，改变人们的生活观念。一项针对墨西哥儿童（他们的母亲都在出口工厂工作）身高的研究表明，一份好工作具有无穷的力量。出口工厂常常以剥削人、工资低而著称。然而，对于很多连中学都没上完的女性来说，在这里工作比在零售业、食品业及交通业工作更好，因为与出口工厂相比，那样的工作工资不会更高，但工作时间却更长。耶鲁大学的戴维·阿特金对两组母亲的孩子在身高上进行了比较，第一组母亲所在的城镇开了一家出口工厂，而另一组母亲所在的城镇则没有这种工厂（在该母亲16岁时）。结果显示，第一组母亲的孩子比第二组母亲的孩子要高得多。这一对比非常明显，同时也解释了贫穷的墨西哥孩子与正常成长的美国孩子在身高上存在差距的原因。

此外，阿特金指出，出口工厂的工作对家庭收入水平的影响不足以解释身高上的差异。或许，由于人们知道自己每个月都会得到一份收入（不仅仅是工资本身），因此他们对未来产生了一种控制感，正是这种控制感使这些女人注重建立自己与孩子们的事业。或许，这一对于未来的看法是区分穷人与中产阶层的重要依据。阿特金研究的主题“为将来而努力”巧妙地总结了这一观点。

在第六章中，我们详细举出了几个事例，说明风险对于家庭行为的影响：不管付出多大的代价，贫穷家庭也会采取预防性措施来降低风险。这里，我们看到了另外一种或许是更深层次的结果：对于人们来说，用长远的眼光来看问题时可能需要具备一种稳定感。至于那些看不到自己未来生活质量有所提高的人，他们可能总是不愿继续努力，其生活水平也难以得到提高。很多家长认为（或是误以为），教育所带来的好处呈S形曲线。这就意味着，如果他们认为自己不能持续投资的话，那么这种教育投资对于他们来说就毫无意义。如果他们怀疑自己将来承担孩子学费的能力——比如他们觉得自己的生意可能会亏损——那么他们就可能认为，这种投资根本不值得一试。

一份稳固的收入可以对未来的支出做更多贡献，而且也使现在的借款变得更容易、更廉价。因此，如果家里的某位成员有一份稳定的工作，学校会更愿意接收他们的孩子；医院会为其提供更昂贵的治疗，因为医院方面认为，他们能担负得起这些费用；家里的其他成员也可以利用这些收入投资自己的生意，谋求可能的发展。

这就是为什么一份好工作如此重要。好工作是稳定的、工资可观的工作，它能够赋予人们足够的心理空间，让人们去做中产阶级擅长做的事情。这种观点常常会受到经济学家们的反对。他们认为，好工作可能是代价很高的工作，也就是较为少见的工作。不过，如果好工作意味着，孩子们生长在一个良好的环境中，可以充分挖掘他们的潜能，那么或许值得减少这类工作的数量。

由于大多数好工作都在城市里，所以搬家就成为改变家庭生活水平的首要步骤。2009年夏，我们在印度海得拉巴市的贫民窟结识了一个50多岁的女人。她告诉我们，她从没上过学，16岁就生下了女儿。女儿上过学，但读完三年级就辍学了，不久便嫁人了。但她的第二个儿子正在读MCA（Master in Computer Applications），我们从没听说过MCA，于是问她那是什么（我们以为那是某种专业学位）。她说她也不知道，后来她的儿子出来为我们解释，那是计算机应用学硕士。在这以前，他已经获得了计算机学士学位。他的哥哥也已大学毕业，找到了一份私营企业办公室的工作。而最小的孩子正在读中学，也准备着报考大学。如果能得到一份穆斯林优惠贷款，家里人都希望送他去澳大利亚留学。

那么，从女儿辍学到第一个儿子高中毕业，这期间究竟发生了什么，以至于这个家庭改变了其对于孩子的期望？父亲已经从军队退役，但通过军队的关系，他在海得拉巴市找到了一份国有公司的保安工作。由于他有了工作，不需要频繁迁移，于是一家人（除了他已经出嫁的女儿）都搬到了城里。海得拉巴市有很多不贵而优质的穆斯林学校，这是因为在1948年之前，当地还属于半独立的穆斯林王国。儿子们都去上学了，因此他们都发展得很好。

为什么没有更多的人采取这一策略呢？毕竟，大多数城市的学校都比较好，即使是那些不具备海得拉巴市独特历史的城市。而且，穷人（尤其是贫穷的年轻男人）总会搬到城里找工作。例如，在我们采访的乌代布尔农村家庭当中，60%的家庭至少有一个成员在过去一年到城里工作过，但他们很少有人会迁居很长时间——平均只有一个月，只有10%的人的迁居时间在三个月以上。即使在国内，永久迁居也较为少见。在我们针对18个国家的调查数据中，极度贫穷家庭中有一名成员需要为工作而迁居的比例为：巴基斯坦6%，科特迪瓦6%，尼加拉瓜6%，秘鲁将近10%。临时性迁居的影响之一就是，对雇主来说，没有必要将这些工人转为固定工，也没有必要给他们提供特殊培训；他们一生都在打零工。因此，他们的家人不会搬到城里住，也不能上城里更好的学校，更无法得到一份固定工作所带来的心灵的宁静。

我们问一位来自奥里萨邦的流动建筑工人（他当时正在回家路上），为什么不在城里停留更长时间。他解释说，他不能把家搬到城里，那里的住房条件太差了。另一方面，他也不愿离家太久。发展中国家的很多城市很少会为穷人制订住房规划。结果，穷人不得不挤在城市的某个角落，常常是在湿地或垃圾堆里。相比之下，即使是最贫穷的人所住的村庄，都是绿树成荫、空气清新、房屋宽敞、孩子们有嬉戏之地的。那里的生活可能不那么激动人心，但对于那些生长在农村的人来说，那也是他们的朋友所居住的地方。此外，对于一位单身男性来说，如果他要在一个城市住上几周或数月，那么他并不需要去寻找真正的住所。他可以睡在大桥或某处的天篷下面，或是住在自己熟悉的商店或建筑工地。他可以把租金省下来，多回家几次。然而，他不想让自己的家人过这种生活。

这样做同样存在风险：假如你想花钱将一家人都搬到城市里去，那么你就只有丢掉工作了。的确，如果你还没有一份体面的工作及足够的积蓄，你又怎么搬得起这个家呢？而且，如果家里有人生病了怎么办？当然，城市里面的医疗条件更好，但谁会陪你去医院？在你急需用钱的时候，谁来借钱给你呢？只要你的家还在村子里，那么即使你在城市里生病住院，你仍然可以借助你在村子里的关系。如果你拔掉了自己在村子里的根，搬到了城市里，结果会怎样呢？

因此，你更容易搬到有熟人的城市。当你们初次到达那里时，他们可以为你和你的家人提供住所；如果家人突然生病，他们也会来帮忙，还会帮你找一份工作——给你一份介绍信或是他们自己雇用你。例如，凯文·孟希发现，墨西哥村民会移居到别的村民定居的城市，即使最开始的那轮移居完全出于巧合。如果你在某一城市已经有了一份稳定的工作，或是其他稳定收入的渠道，那么搬过去显然更加轻松。来自海得拉巴市的穆斯林家庭二者兼具——一份军队养老金和一份工作。在南非，如果年迈的父母得到一笔养老金，他们的孩子就会永久地离开家里，搬到城市。养老金为他们提供了一种安全感，他们以此支付自己迁居付出的代价。

那么，怎样获取更多的好工作？显然，如果你能轻易搬到城里，那么，找到好工作也不成问题。可见，城市土地使用及低收入住房政策显然很重要。此外，有效的社会安全网络（包括公共补助及市场保险）通过减少对社会网络的依赖性，可使移居变得更简单。

然而，并非每个人都能搬到城里住，还有一点很重要，即不仅大城市要提供更多的好工作，较小的村镇也要提供就业机会。要实现这一点，城市与村镇的工业基础设施都要做出实质性的改善。管理环境对于创造工作机会来说也很重要：劳动法对于安全保障工作起着重要的作用，但如果劳动法过于严格，导致没人敢雇用员工，那么就会产生一定的反作用。鉴于生产技术的S形曲线性质，信贷或许仍然是一个较大的问题：要创立更多的公司，从而产生大量的工作岗位，这需要更多的资金，但这常常是发展中国家普通业主所负担不起的。第七章关于信贷的部分指出，目前尚不清楚怎样让金融部门贷款给这类人群。

或许可以利用政府资源，如通过向中型企业提供贷款担保，从而创立足够多的大公司。中国就出现过类似的情况，国有企业（或至少是部分国有资产，如设备、土地及大楼）被员工承包、管理，这也是朝鲜工业政策较为明确的一部分。这可以启动一种良性循环：较高的稳定工资为工人提供了经济资源、心理空间及必要的乐观心态，他们既可以用其为孩子投资，又可以用其储存更多的资金。一份稳定的工作可以使人们更容易获取贷款，加上自己的存款和才华，他们最终才能雇用员工，创立自己的大企业。

因此，真的有10亿穷人企业家吗，就像小额信贷机构的领导，或是有公益头脑的商业巨头所确信的那样？或者，这只是因我们对于“企业家”一词的模糊而产生的幻想？其实，的确有超过10亿人在经营着自己的农场或公司，但他们中的大多数人这样做是因为别无选择。他们只是想生存下去，因为他们没有才华、技能或是必要的风险承受能力。小额信贷及其他有助于小企业发展的方式，仍然在穷人的生活中扮演着重要角色，因为这些小企业要存活下去。或许，在可预见的未来，这是很多穷人得以生存的唯一方式。但是，如果我们认为他们能以此铺出一条逃脱贫穷的路，那么我们简直是在自欺欺人。

第十章

政策，政治

如  果政策不能被正确地实施，计划得再周密完好的政策，也不能发挥作用。不幸的是，政策的意图和实施之间存在的差距越来越大。在贫穷国家，一些援助怀疑论者表示，正是由于政府失职，国外援助及其他来自外界的援助才对该国的社会政策产生了负面影响，使该国的状况更加糟糕。当今，很多政府的垮台都是因为一些好政策没能真正实施或发挥作用。

下面就是一个很好的例子。乌干达政府给每个学生提供包括维修教室、购买课本以及学生学习期间可能产生的其他费用，教师的工资甚至直接被计划在政府的预算之内。1996年，李特瓦·雷尼卡和雅各布·斯文松试图弄清楚，由政府分拨的这些辅助资金究竟有多少真正被用到了学校。要弄清楚这个问题并不难，他们派遣调查小组到学校，询问学校负责人实际接收的资金数目，然后将这些数字与电脑里记录的政府实际派发的数字比对，结果令人大吃一惊：学校只拿到了实际援助资金的13%，有一半多的学校甚至没有拿到这笔资金。调查表明，大部分资金最终都到了政府官员的口袋里。

同样的结果在其他国家也得到了证实，这样的结果无疑使我们很失望。我们经常会问自己，为什么要这样做？这些其实都是微不足道的问题，为什么我们要为此烦恼呢？威廉·伊斯特利，一位曾经批评随机对照实验的人士，在自己的微博中这样写道：随机对照实验对于处理在发展过程中的一些大问题根本行不通，诸如好的体系或是宏观经济政策带来的大范围经济效应等。他甚至推断，信奉随机对照实验会削弱发展研究者的进取心。

这一观点很好地反映出一种制度化观点，并在当今的发展经济学中盛行。该观点认为，发展的真正问题在于找到良好的政策：这是一个如何挑选出恰当政治程序的问题。如果政治主张是正确的，那么好的政策便会随之出现；反之，没有好的政治导向，就无法指定或实施好的政策，至少从规模上来讲是这样的。如果1美元中的87美分都无法真正进入学校的账户，那么就没有必要弄清楚学校会如何利用这1美元。随之而来的是“大问题”需要用“大办法”来解决的社会改革，如过渡到有效民主。

而另一方面，杰弗里·萨克斯则认为腐败是一种“贫穷陷阱”，这并不奇怪。贫穷会引起腐败现象，而腐败现象的发生必然会促使贫穷的产生。对此，萨克斯给出的建议是，通过帮助发展中国家的穷人变富来拆除这一陷阱。这种援助可以用于实现一些特殊目标，例如疟疾控制、食品生产、饮用水安全、环境卫生等一些容易衡量的指标。此外，萨克斯还认为，提高人们的生活水平将有助于政府和民间团体遵守法律法规。

根据反腐败国际性非政府组织透明国际2010年的数据显示，乌干达政府的清廉指数在全球178个国家级地区中，排名第143位（排名高于与其处于同等发展水平的尼日利亚、尼加拉瓜、叙利亚，次于厄立特里亚国）。这也意味着，我们可以在落后腐败的国家大规模实施反腐败计划。在乌干达政府的腐败问题没有得到解决之前，对乌干达教育的援助不可能取得成效。

然而，雷尼卡和斯文松的故事却是以奇妙的结局收尾的。当他们的调查结果在乌干达公布后，曾一度引起骚动。而财政部得知此结果后，开始将每个月下发给学校的资金数目公布在乌干达主流媒体上。2001年，雷尼卡和斯文松再次对学校的财务状况进行了调查，发现80%的拨款都到了学校。大约有一半的学校校长曾经抱怨他们没有得到应有的拨款，最终，他们中的大部分都拿到了拨款。并且，没有报道称有人对这些学校的校长或是对此事做出报道的媒体进行报复。如今看来，似乎因为无人担心公款的去向，才导致滥用公款现象的发生。这样一来，在无人监管时，地方官员便可能会轻易盗用公款，但是当监管有力时，他们则会停止这种行为。

乌干达的校长们大胆推断：如果偏远地区学校校长能够在有利政策落实之前避免腐败，那么或许我们无须等待政府的彻底改革或是社会转型，通过缜密思考和严格评估就能帮我们制定出制止腐败和效率低下的体系，但这并不意味着降低我们的标准。我们相信这些不断的进步和无数细小变化的积累，最终会导致彻底的变革。

政治经济

腐败或是玩忽职守，都会造成大量的效率低下。试想一下，假如老师或护士都不去工作，那么教育和医疗方面的政策就不能得到很好的实施。假如卡车司机通过行贿超载运输，那么政府部门就需花上数十亿美元来维修因为卡车超载而造成的路面损坏。

我们的同事德隆·阿西莫格鲁和他的长期合作者、哈佛大学的詹姆斯·罗宾逊如今都活跃在经济领域。当时，他们对经济持悲观态度，认为只有当制度稳定下来后，国家才能得到真正的发展，但是，制度却很难稳定下来。德隆·阿西莫格鲁和詹姆斯·罗宾逊曾经这样定义制度：“经济制度决定了经济诱因，这些诱因会对教育、储蓄、投资、创新和采用新技术等产生激励作用。政治制度决定了公民对官员的约束能力。”

政治学家和经济学家的观点是站在一定的高度思考制度的建立的。他们认为，经济制度就像财产权利或税收系统，政治制度就像民主或专制、权力集中或分散、普选制或有限制的选举权。在阿西莫格鲁和罗宾逊所著的《国家为什么会失败》 （Why Nations Fail ）一书中，大部分经济政治学者一致认为：制度是一个社会成功或失败的首要推动力。良好的经济制度将鼓励公民投资、积累并发展新技术，因为这些是促进社会繁荣的因素。反之，糟糕的经济制度将会产生负面效果。问题之一就是，统治者有构建经济制度的权力，他们无须考虑公民的利益或公民的生活是否能提高。他们构建对自己有利的经济制度，制定大量限制条件，规定每个人的职责，从而削弱竞争，稳固其政治地位。这也是良好的政治制度的重要性所在，它们的存在是为了防止领导者建立为自己牟私利的经济制度。当政治制度运行良好时，它就能通过向统治者施加足够的限制，来确保他们不会与公众的利益背离太远。

不幸的是，腐败的制度往往会滋生更加腐败的制度，形成恶性循环，这就是所谓的“寡头政治铁律”。当政的领导者倾向于制定能够为他们谋取财富的经济政策，而他们一旦变富，又可以利用手中的财富，提前阻止可能对他们的权力构成威胁的人。

据阿西莫格鲁和罗宾逊所述，阴魂不散的腐败制度是一些发展中国家不能持续发展的主要原因。这些国家的领导者继承了殖民地时期该国统治者的一些政治策略，这些政治策略不是为大众服务的，而是为统治者谋取最大利益的。摆脱殖民主义后，新统治者发现，这些旧制度能够帮助他们很方便地谋取自身的利益，于是他们保留了这些政策，形成了一个恶性循环。阿西莫格鲁、罗宾逊和西蒙·约翰逊所写的一篇经典文章曾提到：殖民主义时期，腐败制度阻止了欧洲殖民者的进一步扩张，建立更糟糕的制度（因为他们的扩张是从离自己国家较远的地方攫取资源并加以利用的），而这些制度在殖民主义结束后却被延续了下来。

阿比吉特和拉克希米·耶尔在印度找到了腐败制度长期残留的例子。在英国殖民地时期，不同地区有不同的土地税收制度（这主要由当时任职于那一地区的英国公务员的思想意识，以及当时英国统治之下流行的言论而定）。在土地管辖制度下，印度地主负责征收土地税，这也进一步巩固了他们自己的势力，稳固了封建制度。而在土地税收制度下，农民自己负责自己的土地税。这些地区的人们之间形成了合作和平等的关系。最引人注目的是，与那些由村民统治的地区相比，由上层人士统治的地区的社会关系更加紧张，农业产量低，学校和医院数量少。150年甚至更久以后，土地税收制度才最终被取消。

阿西莫格鲁和罗宾逊认为，之前的殖民主义者也有可能摆脱糟糕的政治制度和经济制度，但这需要有适当的武装力量和一定的机遇。他们特别指出英国光荣革命和法国大革命。这两场大革命都是发生在200多年前的、不受欢迎的动乱。阿西莫格鲁和罗宾逊在此书的结尾讲述了如何能够改变上述状况，但是他们的态度非常谨慎。

此后，又有两种有影响力的观点产生。这两种观点是在阿西莫格鲁和罗宾逊观点的基础上产生的，却不像二人的观点那么悲观。一种观点认为，如果糟糕的制度阻碍了一个国家的发展，那么这个国家可以依靠世界上其他富裕国家的力量来摆脱窘境，如果有必要，富裕国家可以采取武力。另外一种观点则认为，任何试图操纵一个制度严密的国家的制度或政治的做法，都将失败，改变只能依靠内部力量。

通过引入外部力量或许能打破这种糟糕制度的恶性循环。在新增长理论领域赫赫有名的保罗·罗默，得出了一个伟大的结论：如果你不能管理自己的国家，那么就将其委托给能够管理这个国家的人。尽管如此，管理整个国家仍然很困难。所以，你可以尝试管理一个城市，小规模的城市更便于管理，你可以对这个城市做出很大的改变。保罗·罗默受香港成功发展的激励（香港曾经由英国管辖，后归还给中国），提出了“特许城市”这一概念，即一个国家把一个近似“空白”的领域交给另一国家管理，后者则负责在这一领域建立完善的制度。刚开始时，它可能会遇到一些阻碍，之后有可能建立一套完善的制度（包括拥堵费、电力的边际消费，当然也包括对产权的合法保护）。因为每个来到这个地区的人都是自愿的，这是一个全新的区域，所以他们对这些制度不应该有抱怨。

这一设想有个小小的缺点，即我们不太确定贫穷国家的领导者是否愿意加入。进一步而言，即使这些领导者加入了，他们是否能找到合适的“买家”尚不确定——没人敢保证：交出去的地区发展好了之后会送回。于是一些发展专家对此做了进一步阐述。保罗·科利尔（牛津大学教授和世界银行前经济学家）在其著作《最底层的十亿人：最贫穷的国家为何继续衰败？》（The Bottom Billion ：Why the Poorest Countries Are Failing and What Can Be Done About It ）及《战争、枪炮和选举：危险地区的民主》（Wars, Guns and Votes: Democracy in Dangerous Places ）中称，世界上现在有60个处于无助之中的国家（乍得、刚果等），那里生活着10亿人。这些国家都被糟糕的经济制度和政治制度困扰着，西方发达国家有责任帮它们从中解脱出来；如果有必要的话，可以使用武力干涉。他认为这方面的一个成功例子，就是英国政府帮助羽翼未丰的塞拉利昂实现了民主。

然而，威廉·伊斯特利对于塞拉利昂的例子却提出了深深的质疑。伊斯特利指出，接管一个国家远比治理一个国家容易得多。美国花费了沉重的代价才在伊拉克构建了完善的体系，这就是一个很好的例子。但是通常来说，一种制度不能适用于所有国家，它必须要符合当地的特色，因此，任何照搬式的制度都是行不通的。如果有可能，所有的改革都必须逐步进行，要知道，任何制度的存在都有其必然性。

总之，伊斯特利对于外界专家的怀疑不仅针对外来管理者，还包括外界援助。从某种程度而言，外界的援助都在试图改变原有的政策，但是这种改变通常是以破坏原有政策为代价的，即使领导人已开始腐败，他们仍然在接受援助。

然而，伊斯特利对此并不悲观。他指出，每个政府都能找到适合自身的发展道路，只不过这个过程需要他们自己单独完成。尽管伊斯特利对外界援助者心存反感，也声称一种制度不能适合所有国家，但他指出，自由是唯一可行的万能策略。自由意味着政治自由和经济自由，而在人类的种种发明之中，自由市场的能量被大大低估。他主张“让70亿专家自己掌握自己的命运”。自由市场让所有创业者都有机会创业，如果成功了便能创造财富。伊斯特利还进一步指出，应该让民众自行决定自己受教育的程度和医疗方面的状态，而不是依靠政府的干预。

当然，很多情况下，人们会觉得完全自由的市场并不是理想的结果。首先，正如伊斯特利指出的那样，穷人无法真正参与到自由市场中去。”在他们参与进来之前，他们都需要帮助。其次，社会和市场需要制定一些规则来发挥其功能。例如，一个人不会开车，可他仍然想开。但是社会规则不允许他开车，因为这符合大多数人的利益。很显然，在开车需要有驾照方面，我们不能完全实现市场自由化。如果一个国家呈现弱势或是腐败的态势，那么自由市场也会以行贿或腐败的方式出现。一项调查显示，在德里，如果你掌握了驾驶技术，你不一定能拿到驾照；但是如果你愿意行贿，你很快就能拿到驾照。德里驾照的这种随意颁发，不是我们希望看到的。我们面临这样的挑战，当避免市场的随意性带来的不良后果以后，如何才能让政府发挥作用。这也恰恰是我们的目标。

因此，政府有必要为人民提供日常的必需品，而且还要制定某些政策，发挥市场的功能。伊斯特利还指出，民主能够给政府提供直接的反馈信息，约束政府履行其职责。接下来的问题是，如何构建自由市场机制和民主。伊斯特利一贯主张，自由不能从外部引入，否则就不会有真正的自由。因此，这些制度必须是从本土自下而上形成的。最终，我们要为个人的平等和权利而奋斗。

从阿西莫格鲁和罗宾逊的分析中，我们得出一个结论：糟糕的制度非常“顽固”，无法通过正常的途径将其消除。我们看到了他们对如下结论所持的怀疑态度，即从外界引入一个制度会对原本的制度构成威胁，以及如果让人们自行处理，最终他们有可能找到适合自身的制度。但是，如果把上述两种结论分开来看，我们还是可以持乐观态度的。事实上，在没有外界干预的情况下，我们已看到了一些制度的部分变革甚至是整个社会的大变革。

事实上，我们都错失了制度的最基本的概念，制度规定了参与的准则。这一概念包括了以往分析中的大部分概念，它们通常由经济学家和政治学家主导，如民主、地方分权、产权、等级制度等。但是这一层面的制度是可以通过当地一些具体的“制度”来实现的。例如，产权制度就涵盖了一系列的法规，规定谁能拥有什么（瑞士政府规定，外籍人士不能购买当地的小木屋），所有权是什么（在瑞典，人们拥有在任何地方行走的权利，包括在其他私人的土地上），如何将立法制度和政策结合起来，实施这些政策（陪审团审案在美国很普遍，但是在法国和西班牙却行不通）等。民主政策规定了谁能参选什么样的职位，谁能投票，如何竞选，但是法律保护有时却使得拉选票或欺骗民众变得轻而易举。就此而言，即使是专制体制，有时也会给民众保留一点儿参与的权利。关于这一点，我们在前文已详细介绍过，制度也不例外。归根结底，要想真正理解制度究竟会对人民的生活产生多大影响，我们必须要从思想认识上做一个转变，从底层人民的角度来看待制度。

边缘的变化

在某种程度上，阿西莫格鲁和罗宾逊的悲观态度来源于，我们几乎很少看到激烈的政体改革——从一个专制腐败的政体转变为一个功能完善的民主政体。从底层的观点出发，我们发现，要增强职责和减少腐败，我们不一定要对政体进行彻底的改革。

尽管大规模的民主改革少之又少，但是在很多情况下，我们还是发现民主在地方一级被一定程度地引入。选举制度的改革在其他一些专制国家就曾发生过，例如苏哈托领导下的印尼、军队独裁制下的巴西、革命制度党时期的墨西哥。近些年，推行地方选举制度的国家也有很多，1998年越南推行这一制度，也门在2001年、沙特阿拉伯在2005年也推行了这一制度。这些选举制度遭到了西方国家的质疑：选举通常有舞弊现象，而且选举人的权利很有限。然而，即使是毫不完善的地方选举制度，在一定程度上对政府的管理也产生了实质性的影响。在20世纪80年代初期，中国的农村地区逐步推行了村级选举制度。早先，中国共产党赋予村民参加选举的权利。共产党党支部任命党支部书记继续在村级行使领导权。投票不是采取匿名选举方式，投票箱经常都被塞得满满的。尽管这种选举制度不无瑕疵，但是调查却显示，选举制度改革产生了惊人的作用——村政府对村民更加负责。村里开始选举的时候，村级干部放宽了一些不受村民欢迎的政策。在中国农村，土地经常被重新划分，而一些中等收入的农户从中受益颇多。公共支出也大多被用在了村民的需求上。

同样，即使没有固定的、大的反腐体系，从一定程度上遏制腐败还是有可能的。政府的直接干预很有成效，乌干达政府很好地利用了新闻战，收到了成效。另外一个有趣的例子来自印度尼西亚，腐败现象在总统苏哈托下台后依然很严重。2010年，在全球腐败透明指数所涉及的178个国家中，该国排名110。在由世界银行出资、帮助当地边远地区修建基础设施（包括道路）的政府项目上，腐败现象尤为明显。对于当地官员而言，多开原材料和工人工资发票金额是最简单的腐败方式，但是他们没有采用。我们的同事本杰明·奥肯雇用了一个工程队，在大约600个村子里挖开一段道路，从而计算出究竟有多少材料被用在了道路上，然后再与原来上报的费用做比较。另外一组人则通过采访村中当时参加施工的工人，调查他们到底拿到了多少工资。结果发现，上报的工人工资的27%和原材料费用的20%都不知所踪了。更糟糕的是，这只是腐败的一部分。建好的道路长度和要求的一样长（否则，他们的腐败行为就太明显了），但是原材料的不足使得道路的质量特别糟糕——在下雨时很容易就被雨水冲毁了。

在反腐败方面，负责修建项目的政府官员告知村级领导人，他们修建的项目要经过审计，审计结果将会公布给群众。然而，政府的审计人员并不是很公正，他们毕竟还在现存的体系内工作。尽管如此，奥肯指出，与没有审计人员介入时相比，其腐败的数额还是减少了1/3（审计核查都是随机抽查）。

在印度的拉贾斯坦邦，我们和警察局联合向当地警察部门“虚报”一些小的犯罪行为，例如偷手机、在街上骚扰妇女等，试图让当地警务人员对这些予以备案。结果，在我们第一批上报的“案子”中，只有40%得到备案。这是因为印度警察局工作的评估是以没有办理的案件的数量为依据的，没有办理的案件越多，评估的结果就越差。因此，要想在评估中取得好成绩，他们就得尽量少对案件进行登记备案。所以，我们也就可以理解，为什么穷人很少为一些小麻烦去警察局报案。

印度的警察局几乎完全延续了其殖民时期的风格。尽管警察局设立之初是为保护殖民者的利益的，但是印度在独立后，却一直没有对其进行改革。1861年通过的警察局法案一直被沿用至今。自1977年以来，很多改革委员会都推出了各个方面的改革，但是到目前为止，只有很少一部分被实施。然而，这个体系并不是一成不变的。

在每个虚假报案者即将结束叙述、要被备案时，警察们都能找到其中的疏漏之处，进而四处奔走，寻找线索，尽快破案，以减少备案记录。尽管虚假报案者的信息不会被他们的领导知道，虚假报案者也不会因此被制裁，但是报案登记率还是从第一次报案的40%上升到了第四次报案的70%。警察对这些虚假报案者无从查起（他们都是由当地居民联合起来编造的虚假报案者），在这种情况下，登记率自然会提高。因为担心虚假报案者的再次出现，警察们会提高他们的工作效率。

严格的监管制度已经不再是一个新的想法，但是审计和对虚假报案者的处理似乎有效，因为一旦消息外泄，那么触犯者就会被处罚。只要体系内的少数人相信这一点，那么对反腐败还是有用的。

由南丹·奈尔卡尼提出的信息科技也许能帮助我们解决上述腐败问题。他过去曾管理过印孚瑟斯技术有限公司——印度国内最大的软件公司。印度一直致力于给每位公民提供一个唯一的身份证号码，这个号码和他本人的指纹以及眼睛的虹膜识别相匹配。这一概念就是通过这些识别设备来随时随地确认人们的身份的。一旦这一理念得以实现，那么每个人都可以通过指纹扫描从政府部门买到由政府补贴价格的粮食。这样就可以避免粮店的老板将粮食以高价卖给穷人。尽管印度政府体系的弊端仍然存在，但是这一“科技手段”的实施却能很好地改善印度人民的生活（尽管我们还无法证明这点，因为这一科技体系仍在建立过程中）。

实践中的非集权化和民主

即使在糟糕的制度框架内，社会责任和反腐败仍有提升的空间。相反，良好的制度却未必能得到真正落实。而且，这还取决于制度中有多少成分能在实践中发挥作用。在某种程度上，悲观主义者认为好的制度究竟能在多大程度上落实至关重要。然而，那些看似微妙的小变动给最终结果带来的影响也同样没有得到认可。

在巴西，我们发现了由于制度中的小变动对结果产生的巨大影响。先前，巴西一直沿用比较复杂的纸质投票制度。投票者需要从一长串的候选人名字中选出一个名字，并将该名字（或序号）写在投票纸上。在全国有大约1/4的成人未受过教育，这实际上剥夺了大部分人投票的权利。在普通的选举中，将近1/4的投票无效或不被计算在内。20世纪90年代末期，电子投票制度率先被引入一些大城市，而后相继被引入其他城市。投票者可以通过电子显示屏看到候选人的照片，并在一个简单的界面上选择候选人的号码，完成投票。改革的最初目的是要更好地统计投票数目，但是却产生了意想不到的结果。引入这种电子选举制度的城市，其投票结果中的无效票数比未引入的城市要低11%。新参加投票选举的选民大都比较贫穷，且受教育程度较低，因此他们将票投给贫穷且受教育程度较低的候选人。此外，他们还将票投给施行有利于穷人的政策的候选人。公共卫生方面的支出增加使得贫困妈妈生育的低体重新生儿数量减少。没有明显的政治冲突，仅仅通过一个小小的科技方面的改变，巴西穷人的意见就被纳入了巴西政体。

赋予人民的权利

此外，地方政策的变化也会给政权带来一定的改变。大多数国际体系现在奉行的新理念都是将责任转嫁给受惠者，让他们负责学校、医院以及交通系统的正常运转。当然，通常情况下，政府并没有征得受惠者的同意，就将责任转嫁给了他们。

正如本书中所提到的那样，当政府无法通过公共服务的福利让群众受益时，再次实施反贫困政策则是很有必要的。当受惠者由于糟糕的服务而无法得到实惠时，政府应该对其给予更多的关注。此外，这些受惠者掌握着大量的信息，他们既知道自己想要什么，也了解究竟发生了什么。政府应赋予受惠者监管这些服务提供者的权利（老师、工程师、医生），让受惠者有权利雇用或解聘他们，或者至少有权利投诉这些服务提供者，从而确保这些政策制定者的动机是正确的。世界银行在2004年世界发展报告中指出，对社会服务造成风险者，社会应对其加以控制。”此外，在内战结束后，社区可以通过集中组织一些集体公益项目来增强与公众的联系。在塞拉利昂、卢旺达、利比亚以及印尼这样有军队冲突的国家，由社区选择和实施的集体项目（即社区驱动发展项目）是非常受欢迎的。

然而，在现实中，社区参与以及非集权化很普遍，但社区究竟怎样才能更好地体现群众的利益呢？如何才能保证弱势群体（女人、少数民族、社会地位低下者、无房产者）的利益呢？

在上述环境下，决议的公平性以及结果主要取决于以下一些细节，例如项目选择规则（一次会议、一次投票），谁被邀请参加会议，谁发言，谁负责监管项目的实施以及这些项目领导者是如何挑选的等。如果规则将少数民族和穷人排除在外，那么我们不知道是这种非集权化还是将权利赋予地方更有助于维持公共和谐。毕竟，被自己的邻居剥夺了公民权将令人愤怒。

以村级会议为例，这是地方重要的政治体系。通过会议，人们发泄不满、表决预算、提出或通过一些项目。村级会议可能是由充满奇幻色彩的美国佛蒙特州的年度城镇会议而来，该会议总是充满温和而又机智的幽默。但事实上，一些发展中国家的会议却不受欢迎。例如，在印尼召开的KDP发展项目会议（世界银行给当地的社区出资修复当地的基础设施，例如道路或灌溉系统）。在村里几百个成人中，有55人参加，其中一半是村中的上层人物。然而，参加会议的大部分人都不发言。在KDP会议上，平均发言人数只有8人，其中有7人是上层人物。

我们似乎可以得出这样的结论，“寡头政治铁律”在村级政府卷土重来。但在将其中的规则略微做些改变后，结果大不一样。在印尼的一些随机挑选的村子里，政府通过信函正式邀请村民参加会议。结果，出席会议的平均人数增加到65人，而且有38人不是来自上层社会。会议中，很多村民都发言了，这使得会议很有气氛。此外，政府还将印有“对KDP会议的建议”的表格附在邀请信内，随机在印尼的一些村庄发放，由学生将此信函带回家，而剩余的村庄则由村长负责发放这些邀请函。结果，由学校发放的那些评价表格所反馈的信息比通过村级政府发放的评价表格得到的反馈信息尖锐得多。

如果规则的不同会产生巨大的差别，那么由谁来制定规则就很重要了。如果乡村实行自行管理制度，那么规则就只能由上层人物来制定。这时，如果当权者能够考虑到少数以及弱势群体的利益，那么由他们来做决策是最好的方式。将权利赋予人民，但不是所有的权利。

严格规定代表的限制条件就是由上级监管下级干涉制度的典型例子。这些限制条件是很有必要的，能够准确地代表少数人的利益，而这会带来不同的结果。

印度的村级政府部门（即村委会）对于代表就有这样的限制条件。村级政府部门每5年会选举一届新的领导人，同时对一些集体基础设施（包括学校建筑、道路等）重新招标。为了保护未被充分代表的人群的利益，规则中特意为妇女和其他少数群体（包括社会地位低的人群）保留了领导职位。如果上层人物占据了整个村委会的职务，那么，妇女和其他少数群体的利益将难以得到保障。村委会的真正当权者始终在管理整个村子，一旦被限制，他们就可能委托他们的妻子或是比他们地位低的仆人出面，行使自己的权力。事实上，2000年，拉加本德拉·查托帕迪亚雅和埃斯特在印度的加尔各答做了一项关于村委会制度的调查。他们想确认是否应委派女领导者担任各项基础设施的负责人。结果，当时很多人觉得，这么做是无用功，这些人大到加尔各答乡村发展部长，小到他们调查小组的成员（还包括很多当地的学者）。大家都说，村里的所有项目事实上都是由村长——男性负责的。而那些害羞的或是没有受过教育的女人几乎没有做过任何决定，她们总是听从男人的。

然而，调查的结果却恰恰相反。在孟加拉国，根据配额制度的规定，每隔5年，1/3的村委会领导都是从妇女中随机选取的。在这些村庄中，只有妇女才有权力管理村委会。仅仅在配额制度实施两年以后，查托帕迪亚雅和埃斯特便对有配额制度的村庄和没有的村庄做了对比调查。在孟加拉国，那些由妇女领导的村庄，她们将政府的预算大部分都用在了受妇女欢迎的基础设施上——道路和饮用水等（很少一部分用在学校）。随后，查托帕迪亚雅和埃斯特又在印度的拉贾斯坦邦得到了相同的答案，拉贾斯坦是印度有名的以男人为主的地区。结果发现，这里的女人更注重水资源，而男人则认为道路最重要。因此，毫无疑问，女领导者将更多预算投在了水资源上而不是道路上。

印度其他地区的进一步研究表明，女性领导者几乎总会产生一定的影响力。此外，随着时间的推移，在拥有相同预算的前提下，女性似乎比男性能做更多的事情，而且受贿的概率更小。然而，每当我们在印度公布这些研究结果时，总会有人告诉我们，这肯定是错误的。这些人曾亲自去过一个村庄，并和一个女人谈话。在整个谈话过程中，她都处于丈夫的监视下。他们还见过这样的政治海报，上面照片中候选人的丈夫比候选人本身更显眼。其实，我们也有过类似的谈话经历，也见过那样的海报。让女性参选政治领导者，这种变革有时会事与愿违，强势的女性会夺权并对其村庄进行改革。村民们认为，当选的女性领导者常常与有政治背景的人有关系，她们不太可能主持村级会议，也很少发言。她们所受的教育更少，从政经验也不多。然而，尽管她们要面对这种明显的偏见，很多女性正在逐步走上领导者之路。

粉饰民族鸿沟

最后一个例子是种族划分在选举中的角色。我们认为，选举常常基于种族忠诚度，也就是来自最大种族的候选人常常会当选，无论他本身具有怎样的品质。

伦纳德是纽约大学政治科学家，曾是贝宁地区的学生领袖。为了测量种族偏见的政治优势，他来到总统大选候选人召开政治会议的地方，说服他们到不同的村庄做不同的演讲。在一些渴望被“庇护”的村庄中，候选人强调的是种族背景，然后承诺为该地区的本族人建设更多的学校及医院，创造更多的政府工作岗位。在一些推崇“国家团结”的村庄中，这位候选人会承诺致力于国家在医疗及教育领域的改革，并致力于促进贝宁地区所有民族的团结。这些收听不同演讲的村庄都是随机选取的，但所有村庄都属于该候选人的政治根据地。“庇护”式演讲显然赢得了胜利——平均来看，“庇护”式演讲使候选人得到了80%的选票，而崇尚“国家团结”的村庄仅为他投了70%的选票。

出于各种原因，种族政治具有一定的破坏性。其中一个原因就是，如果选民们的选择基于种族而不是政绩，代表大多数群体的候选人的品质就会大打折扣：这些候选人无须付出太多努力，因为他们来自“正确的”阶级或种族，这就足以保证他们会中选。在20世纪八九十年代，印度北方邦越来越倾向于阶级论，这就可以明确地说明这一问题。随着时间的推移，在所有阶级群体占主导地位的地区，赢得选举的政治家们都出现了更多的腐败现象。至于统治某一地区的是上层阶级还是底层阶级，这并不重要，但来自统治阶级的领导者更有可能腐败。到20世纪90年代，印度立法议会中有1/4的成员都与刑事案件有所牵连。

在发展中国家，难道选举也会不可避免地由种族主导吗？很多学者都是这样认为的。他们觉得，种族忠诚度是传统社会的基础，而且注定会统治政治态度，一直到该社会变得现代化才会有所改变。然而，证据表明，种族选举并不像人们常常认为的那样稳固。2007年大选时，阿比吉特、唐纳德·格林、珍妮弗·格林及罗西尼·潘德在北方邦展开了一项实验，他们与一家非政府组织合作，参与了一次非党派活动。在随机选择的村庄中，人们听到这样一句口号：“不要基于种姓来投票，要为发展而投票！”这一简单的信息将选民们为本种姓候选人投票的概率从25%降至18%。

为什么有些人根据阶级投出选票，而当一家非政府组织让他们再考虑一下时，他们就会欣然改变自己的主意呢？一个答案是，选民们对他们将要做出的决定常常缺乏了解——除了在选举时期，他们一般都没见过候选人。选举时，每个候选者都会做出类似的承诺。他们无法通过一种显而易见的机制，来发现哪些人腐败，所以他们更倾向于认为，每个人都会腐败。而且，选民们对于立法者的实际权力也知之甚少。在印度，我们常常听到，市民们责怪立法者无视贫民区的下水道问题，实际上，这样的问题应由地方立法者来负责。结果，立法者们认为，无论出现什么问题，他们都会受到责怪，这更加不利于一种强有力的执行机制的产生。

在选民们看来，所有候选人都大同小异（或者都不怎么样），所以他们或许觉得，最好还是依据阶级而投票：这种效忠于阶级的行为得到回报的概率很小，政治家也不太可能会向他们提供帮助。但无论是哪种情况，他们必须要付出代价。此外，很多人并不在意选举，所以他们才这么容易改弦易辙。

巴西曾努力向选民们提供关于候选人的有用信息。自2003年，随机选择的60位市政官员每个月都会参加一次电视“抽奖”，他们的账户会受到审查。审查结果会通过网络及当地媒体公之于众。这种审查会减少腐败现象。在2004年的选举中，如果候选人的账户审查结果被公布，他们当选的概率就会减少12个百分点。另一方面，对于诚实的候选人来说，如果他们的账户审查结果在大选之前公布，那么他们当选的概率会增加13个百分点。在德里贫民窟也发现了类似的结果：如果选民们得知候选人的表现不佳，他们就不会将选票投给他。

因此，政治与政策并无多大差别，其得到改善的可能性很小，而且微小的干预似乎不会产生重要影响。我们在本书中所提倡的理念——注意细节、了解人们怎样做出决定、怎样配合实验——也同样适用于政治。

政治经济学背景

政治经济学认为，政治享有优先于经济的地位：经济政策的范围会据此受到界定与限制。

然而，我们已经看到，在监管力度较大的环境中，机构功能的改进并不彻底。很明显，并非所有问题都能以这种方式得到解决。巴西政治家们的账户并没有依据法律而被曝光，德里的报纸也不会刊登立法者的记录。在印尼，其政权本身也不反对民主制。重要的是，如何寻找这一突破口。就政策来说也是一样，政策并非完全由政治所决定。在恶劣的政治环境中，也会有好的政策产生。而且，或许更为重要的是，在良好的环境中，常常会产生恶劣的政策。

苏哈多时代的印尼就是一个典型的例子。苏哈多是一个独裁者，尤以腐败著称。每当他生重病时，他的亲戚所拥有的股票的价值就会下跌。这表明，与他建立联系是非常有价值的。在苏哈多时代，用来买石油的钱被用来建学校，因为苏哈多认为，教育是传播意识形态的有力方式。他统一了全国的语言，在民众中建立了一种团结感。我们曾报道过，这种政策促进教育的发展。而且，对受益于学校教育的一代人来说，他们的工资也会增加。伴随着教育的发展，一个提高儿童营养的大计划产生了，内容涉及训练100万名村庄志愿者，让他们将这一信息带回村庄。或许，正是由于这一干预措施，1973—1993年期间，印尼营养不良的儿童人数减少了一半。这并不是说，苏哈多政权对于印尼穷人来说有多好，而是强调政治精英的动机有多复杂，他们或许是在某一特定时刻、特定地点，出于自身的利益才出台这些政策的，而这些政策恰巧是有利于穷人的。

同样，相反的情况也会成立。良好的意愿对于良好的政策来说，或许是一个必要的组成部分。有时，糟糕的政策也出于良好的意愿，这是因为这一政策没有抓住真正的问题所在：公立学校体系令大多数人失望，因为每个人都相信只有精英才能学习。穷人找不到安全的地方存钱，因为对于那些允许穷人存款的机构来说，政府为他们设定的管理标准非常高。

部分问题在于，即使政府的用意很好，他们却很难做出尝试。在很大程度上，政府之所以存在，就是为了解决市场无法解决的问题——我们已经看到，在很多情况下，只有当自由市场出于某种原因无法发挥作用时，政府干预才有必要出现。例如，很多家长可能最终没有为自己的孩子接种疫苗，也没有给他们服用驱虫片，因为他们没有考虑到，这样做对于其他人有什么好处；家长可能没有为自己的孩子选择接受正确级别的教育，部分原因在于，他们不清楚孩子长大后是否能够回报他们；公司不愿进行废水处理，部分原因在于，这样做的费用很高，而且他们根本不在乎水污染的问题；走到十字路口时，我们宁愿闯红灯也不愿停下脚步。这样的例子不胜枚举。结果，政府的代理人（官僚、污染检察员、警察、医生）无法因为其他人带来价值而得到回报——当警察给我们开罚单时，我们会抱怨，但我们不会因为他敬业、维护道路安全而嘉奖他。相比之下，杂货店主通过向我们出售鸡蛋而传递价值，当我们向他付钱时，我们知道自己支付的是他所产生的社会价值。

这一现象具有两个重要的意义。第一，我们很难对大多数政府工作人员的表现进行评估，这也是为什么公务员（警察、审判员等）有很多规定要遵循。第二，破坏规定的诱惑力总是存在的，无论公务员还是我们都是一样，这常常会导致腐败及渎职现象的发生。

因此，腐败和渎职的危险在任何政府都是在所难免的，但在以下三种情况中尤为严重：第一，政府要求人民做一些他们认为没有价值的事情，例如骑摩托车时戴头盔或是给儿童接种疫苗。第二，当人们得到的价值大大高于他们所付出的时，例如医院免费提供床位给有需要的人，无论他们的收入高低与否，这就导致更富有的人行贿插队。第三，官僚的收入较低、工作量较大、监管不力，而且即使被解雇也毫无损失。

前面几个章节中的证据表明，这些问题在贫穷国家可能更为严重。由于缺少正确的信息以及政府长久以来的失败，人们对政府的信任越来越少。极度贫穷使很多服务需要以低于市场价格的价格馈赠。而且，人们不知道自己的权利到底有哪些，也无法有效地要求或监督政府的表现、政府支付给公务员的有限资源等。

这也是政府计划（以及非政府组织及国际组织发起的类似计划）常常没有效果的一个原因。这个问题一直都难以解决，细节方面需要大量关注。这种失败常常并非像很多政治经济学家所说的那样，由某一特定团体的破坏而引起，而是由于整个体系的构想都很糟糕，而且没有人愿意对其进行调整。在这种情况下，改变就意味着要弄清楚什么才是有效的，并且担负起责任来。

医疗工作者的缺席正是这样一个例子。您或许还记得第三章中说到的，乌代布尔地区的护士很不欢迎我们，因为我们的计划增加了她们的工作量。结果，她们笑到了最后：我们与非政府组织赛娃曼迪及当地政府展开的这一计划最终失败了。

在这一计划启动之前，我们对在赛娃曼迪收集的数据进行了研究。数据显示，护士至少有一半的时间是缺勤的。地区行政长官决定，要加强执行护士出勤率的规定。根据新的方案，大多数护士每周一都要在中心待一整天。在这一天里，她不许外出对病人进行探视（这常常是不去上班的一个好借口）。赛娃曼迪负责监测出勤率：在每周一，每个护士都会得到一个印有时间、日期的邮票，然后多次填写贴到中心墙上的签到表上，以此证明她出勤了。至于那些出勤率不到50%的护士，她们会被扣工资。

为了验证我们的做法是否有效，我们派出了独立的调查人员，对赛娃曼迪监督的地区及其他地区护士的出勤率进行调查。一开始，一切都按照计划进行。该计划实施前，护士在岗率为30%左右，到2006年8月，赛娃曼迪监督地区的护士在岗率上升至60%，而其他地区的这一比率没有变化。每个人（除了护士，因为她们见到我们时就告诉了我们）都很振奋。到2006年11月，情况开始逆转。监督地区的护士在岗率开始下降，并且一直在下降。到2007年4月，受到监督的地区与没受到监督的地区，其情况都同样糟糕。

当我们对这一情况进行调查时，惊奇地发现了这样一个事实，即使在该计划结束之后，记录中护士的出勤率仍然很低。记录中出现最多的是“事假”——护士们提出的一些合理理由，例如培训和会议是最为常见的。我们试着弄清楚，为什么这么多事假日突然涌现；在她们所说的日期，我们并没有发现会议或培训的记录。唯一一个可能的解释就是，在监测中心里，当护士突然多申请30%的事假时，每一个负责监督护士的人都决定睁一眼闭一眼。最终，她们发现，自己的上司根本不关心她们是否来上班，因此她们认为自己的实际出勤率很高。从某种意义上来说，与没有监测的中心相比，监测中心的护士出勤率其实更低，而且直到研究结束时依然如此。最终，监测中心护士的出勤率只有25%，没有人抱怨。对于中心没人工作的情况，村民们已经习惯了，因此他们对整个制度都失去了兴趣。在我们对村庄的拜访中，我们几乎找不到任何抱怨护士缺勤的人。每个人都完全放弃了这项制度，认为不值得去弄清楚护士们在做什么，更不用说要抱怨了。

妮丽玛·科顿是塞娃曼迪的主管，她对这一情况做出了一个有趣的解释。科顿是一个以身作则的人，她为自己的职业生涯制定了一个很高的行为标准，并希望其他人也能照做。但这些护士却给她带来了麻烦，因为她们对于自己的玩忽职守似乎很不以为然。她还发现，她们需要做的事情十分令人震惊：一周工作6天。签到，然后拿上你的药箱，出发前往一个小村子巡诊，即使在38度左右的天气也是如此。她们挨家挨户地为育龄妇女和她们的孩子做检查，还要劝说少数对此毫无兴趣的妇女采取避孕措施。在五六个小时的工作之后，还要走回中心做下班登记，然后乘2个小时的公交车回家。

很明显，没有人能将这项工作一直坚持下去。人们对此十分理解，他们并不指望护士能真正完成所规定的工作。那么护士实际上应该做些什么呢？她们应该有自己的规则。在我们见到她们时，她们清楚地告诉我们，我们不能指望她们能在上午10点之前来上班，而清晰地贴在中心外面墙上的上班时间是早上8点。

显然，这些规定的设立并不是要降低印度整个医疗保健体系的效率。相反，这或许是由一位善意的官僚提出来的，他对这个体系该做些什么有自己的观点，而且也不过多关注那些被要求实现的东西。这就是我们所谓的三大问题：意识形态、无知和惯性。这个问题瓦解着可以帮助穷人的各种努力。

护士的工作量基于这样一种意识形态，即将护士看成是充满奉献精神的社会工作者，这种意识形态出自对各种条件的无知，大多因惯性而反映在文件之中。改变这些规则，使护士的工作变得更好操作，这或许还不足以提高护士的出勤率，但仍然是必要的一步。

这三大问题同样使印度家长和学生承担教育和被教育责任的努力受到了阻碍。印度政府在最近的一次教育改革中，引入了父母参与监管子女小学教育的观点。SSA是一项旨在提高教育质量的大型项目，由联邦政府资助，每个村庄都要成立一个村庄教育委员会（或称VEC，相当于美国的家长–教师协会），协助学校进行管理，寻找改进教学质量的方法，并对出现的任何问题进行汇报。尤其值得一提的是，村庄教育委员会可以为学校增加一名教师而申请资金，如果获得了必要的资金，委员会有权雇用或者根据需要解雇这名教师。考虑到雇用教师的成本不低，这可以说是一项意义深远的决策。然而，根据我们在北方邦（印度人口最多的一个邦）江布尔区所做的调查，在这一计划制订近5年之后，我们发现92%的家长从未听说过村庄教育委员会。此外，在我们对该委员会成员的家长进行采访时，1/4的人都说不知道自己是这个委员会的成员，约2/3的人并不了解SSA计划，也不知道其拥有雇用教师的权力。

这一计划同样受到了这三大问题的阻碍。在“人民的力量很大”这种意识形态的启发下，这一计划完全忽视了想要什么及某一村庄如何运作。在我们对这一计划进行研究时，它完全是由惯性支撑着。很多年以来，根本没人注意过这个计划，除非是某地的官僚，因为他需要确保所有的意见箱都已检查过了。

Pratham是印度一家教育非政府机构，负责年度国家教育报告，还有我们在第四章中谈到的有关教育的阅读计划。通过与该机构的共同研究，我们认为，让父母们认识到自己的权利，可以为计划注入新的活力。根据SSA计划，Pratham小组派出实地考察员到65个随机选择的村庄，告知那里的父母们他们拥有哪些权利。Pratham小组有些怀疑，如果只是告诉人们他们能做些什么，而不告诉他们为什么要这样做，这种方式是否真的有效；在另外65个村庄一组中，Pratham小组教感兴趣的村民怎样使用dipstick阅读软件，还有些数学测试（这些都是ASER 的核心内容），并为该村庄准备一张成绩单。对于这些成绩单的讨论（表明在大多数村庄，具有读写能力孩子的人数少得可怜）只是一个起点，随之而来的是讨论家长及村庄教育委员会的潜在作用。

然而，在一年之后，在家长参与村庄教育委员会、委员会行动主义或儿童学习（这是我们最关心的）的问题上，这些干预都没能产生任何作用，而原因并非是这一社区没有被调动起来。Pratham小组还让这一社区提供一些志愿者，接受Pratham阅读技巧的培训，然后教孩子们怎样去阅读，并负责给孩子们开设课后阅读班。志愿者们确实做到了，他们每个人都会教几个班。我们在第四章中看到，这些村庄孩子们的阅读水平大大地提高了。

产生这一区别的原因可以解释为，村民们得到了一项清晰、具体的任务：找到志愿者，将有需要的孩子送到辅导班。相对于劝说人们去为增加一个教师而游说政府的模糊任务，即SSA的计划，这种方式的界限或许更为清晰。在肯尼亚，一项研究给村庄教育委员会一项任务，并让他们行动起来，结果非常成功。在这项研究中，委员会得到了一笔资金，并根据要求用这笔钱雇用一名教师。在某些学校，委员会还有另外一个责任，即密切注意这名教师的行为，并确保学校没有误用这名教师。这一计划在所有学校都得到了良好的执行，而且在学校委员会特别关注其执行情况的学校，效果更为明显。因此，父母的参与虽然必不可少，但父母们需要做的事情也需要审慎思考。

这两个例子表明，大规模的浪费及政策失败之所以会发生，常常是因为政策规划阶段的懒惰思想，而不是任何深层次的结构问题。对于有效的政策来说，有效的政治或许是必要的，或许不是。当然，这还不够。

因此，我们没有理由相信政治经济学的那种观点，即政治总会优先于政策。我们现在可以更进一步，颠倒政策与政治的阶级地位。良好的政策是良好的政治的第一步吗？

选民们根据他们所看到的现实情况，调整自己的观点，即使他们一开始时具有偏见。印度的女性政策制定者就是一个例子。尽管德里的精英们仍然认为，女人不应被赋予合法的决定权，但国民们却更为支持相反的观点。在孟加拉邦西部，在从来没有女性领导者任职的政府岗位中，2008年，10%的岗位被女性占据。毫无疑问，当这些岗位为女性预留时，这一比率上升至100%。女性当选的比率从13%上升至17%。在孟买，同样的情况也在市政府代表中发生了。其中的一个原因就是，选民们对待女性的态度发生了改变。在孟加拉邦西部，为了衡量关于能力的偏见，村民们需要听取一位领导人的讲话。所有村民听到的都是同一篇讲话，但有些人听到的是男声，而有些人听到的是女声。听完讲话之后，他们被要求对讲话质量进行评判。在从没为女性保留过席位（也从未有过女性领导者）的村庄中，男人们给予男声演讲的分数比女声演讲更高。另一方面，在曾为女性保留席位的村庄中，男人一般都更喜欢女声演讲。男人的确承认，女人有能力执行良好的政策，他们改变了自己对于女性领导者的观念。因此，暂时为女人保留2/3席位，不仅可以增加饮用水资源，还会永久转变女性在政治领域的角色。

良好的政策还有助于打破过低期望的恶性循环：如果政府开始执行，人们就会开始更认真地对待政治，并给政府施压，执行更多的政策，而不会放弃选举权，也不会不加思考地将选票投给同族之人，更不会拿起武器反抗政府。

在墨西哥的一项研究中，研究人员找到接受了社会福利计划Progresa（为穷人家庭提供现金转移，前提是他们的孩子去上学，他们要去医疗中心）的村庄，对实行该计划6个月与21个月的两组村庄在2000年大选期间的选举行为进行对比。结果显示，在受益于Progresa计划更久的村庄，其选票偏向实行该计划的政党。造成这一现象的原因不可能是这些家庭被该计划“收买了”，因为那时他们都受益于此，并且已经了解那些规则，而是这一计划在改善健康及教育方面非常成功，接受该计划更久的家庭，已看到由此而产生的一些好处。因此，他们将选票投向了启动这一计划的政党。在太多选举承诺出台而又破灭的情况下，实际的成绩向选民们提供了有用的信息，让他们了解候选人将来可能会做些什么。

信任的缺乏可以说明，为什么温奇康（Wantchekon）在2001年贝宁的实验中发现，与吸引公众利益相比，提供具体的信息更为成功。当政客们对“公众利益”泛泛而谈时，没有人会真正相信，至少，选民们多多少少会信任一种具体的信息。如果“公众利益”的信息更加清晰一点儿，更加专注于某些具体倡议，提出一项可以让候选人在当选后为选民负责的议程，那么这种信息更容易产生影响。

伦纳德在2006年选举之前进行了一项后续实验，结果表明，对于那些认真负责、致力于涉及并解释社会政策的政治家们，选民们的确会给予支持。伦纳德开始与贝宁其他民间团体领导人进行广泛的协商：“2006年选举：政策选择是什么？”分别有教育、公共卫生、管理及城市规划四个小组，还有四位专家（其中两位来自贝宁，另外两位分别来自邻国尼日尔和尼日利亚），他们提供一本政策建议的白皮书。所有国民大会的政党代表，还有各家非政府组织的代表，都参加了这次会议。会议之后，有几家政党自愿使用会议上提出的建议，作为试运行的选举平台。他们将其应用于随机选择的村庄，在城镇会议上，对这些建议做出了详细的介绍，参与者们有机会做出反应并采取行动。在对照村庄，气氛愉悦的政治会议经常召开，会上提出了一些具体信息，还有广泛而又模糊的政策提议。这一次的结果恰恰相反，在那些召开会议并讨论具体政策提议的村庄，并没有出现对于具体信息的支持，但参选政党的选票数和支持率都更高。

这一结果表明，可靠的信息可以劝服选民们对符合大众利益的政策投票。一旦信任建立了起来，个别政客的激励政策也会改变。他会感觉到，如果他做了一些善事，他就会受到尊敬并再次当选。很多拥有权力的人都具有多重动机——他们想受到爱戴或做善事，因为他们有同情心，也因为这可以稳固他们的地位，即使他们有腐败行为。这些人会做一些促进变革的事情，只要这些事情与他们的经济目标不完全冲突。一旦政府可以证明，他正在试图实施政策并赢得人民的信任，一种更深层次的可能性就会产生。政府现在可以不再那么关注于短期成绩，不再那么热衷于不顾一切地赢得选民的认可，不再那么沉迷于冲动下的有奖问答。对于政府来说，这是一个规划更加有效、更有远见政策的好机会。我们在第四章中看到，Progresa所展示的成功鼓励了福克斯，他在墨西哥的革命制度党（PRI）失势之后成为总统，而他并没有取消这一项目，而是将其推广到整个拉丁美洲，推广到全世界。这些项目或许起初并不像有奖问答那样吸引人，因为为了拿到钱，一个家庭可能要做些事与愿违的事情，但人们相信（不过，我们看到，或许这是错误的），制约性是“打破贫穷周期”的一个必要部分。我们欣慰地看到，无论是左翼还是右翼政党，他们都认为应当将这一长远观念摆在议程的核心位置。

对于发展中国家的政治机构，很多西方学者及政策制定者都极为悲观。根据他们的从政知识，他们或许会指责陈旧的农业机构，或是来自西方的罪恶——殖民统治或傀儡机构——或是一个国家所固守的文化。无论出于何种原因，这一观点都认为，糟糕的政治机构应在很大程度上为国家的贫穷负责，而且逃脱这种贫穷状态很难。有人认为这是一个放弃的理由，其他人则希望从外部促进机制改革。

伊斯特利与萨克斯对这些论点都多少有些反感，原因有所不同。伊斯特利认为，西方的“专家们”没理由去判断在特定环境下的一组政治机构是好是坏。萨克斯认为，糟糕的机制是贫穷国家的通病：通过专注于具体、可测量的计划，或许以某种有限的方式，甚至在一种糟糕的机制环境中，我们可以成功地消除贫穷，让人们变得更富有、更有文化，开启一个良性循环，由此，良好的机制便会随之而产生。

我们同意这一观点：政治局限性是真实存在的，这使我们很难找到解决大问题的方法。但是，在改进机制及政策方面，我们仍然有很大的发展空间。认真了解每个人（穷人、公务员、纳税人、当选政客等）的动机及局限性，可以更好地制定出有效的政策及机制，避免腐败或渎职现象的发生。这些变化还在继续，并开启一场寂静的变革。

总结

经济学家（及其他专家）谈论哪些国家的经济在增长，哪些国家的经济没有增长，这看上去没有任何用处。一些国家由经济瘫痪转变为经济奇迹，如孟加拉国和柬埔寨；另一些国家的经济从“模范”沦落到谷底，如科特迪瓦。回顾过去，我们总能找出合理的理由解释过去发生的事情。但事实是，大多数情况下，我们很难预测哪个国家的经济会增长，也不明白为什么有些事会忽然发生。

鉴于经济增长需要人力与智慧，但无论何时，如果男人和女人都受过良好的教育、拥有健康的身体，如果市民们在为孩子投资方面具有安全感和信心，让孩子们走出家门，到市里去找一份新工作，那么人们就更容易摆脱贫困，这看上去似乎是合理的。

或许，到那时，人们需要长久致力于摆脱贫困。如果不幸和挫折不请自来，气愤与暴力占据上风，那么能否摆脱贫困，我们尚不可知。一种有效的社会政策可以使人们远离失败，因为他们觉得自己不会失去什么，要让国家在其所处的时代腾飞，那么这样的政策或许是关键的一步。

如果所有这些都不正确，如果国家政策不能带来经济增长，那么尽一切可能来提高穷人的生活质量，不再等待经济刺激，将是大势所趋。第一章中对道德问题的讨论使我们在某种程度上知道了如何摆脱贫困，我们不能容忍浪费穷人的才干和生命。正如本书所讨论的，尽管我们没有根除贫困，但我们知道有些事情或许可以改善穷人的生活。具体见以下5个方面。

第一，穷人通常缺少信息来源，相信那些错误的事情。他们不清楚给儿童接种疫苗的好处，不明白基础教育的重要性，不知道该使用多少化肥，不知道哪种方法最易染上艾滋病，也不知道政治家们每天都在做些什么。在他们发现那些坚信不疑的信念是错误的之前，他们会做出错误的决定，这些决定有时会引起严重的后果。如果女孩们与成年男子发生性关系并且未采取避孕措施，或农民使用两倍于正常量的农药，这些事情的后果都是严重的。例如，由于人们不确定接种疫苗有哪些好处，再加上办事拖延的习惯，导致很多孩子失去了这样的机会。如果公民盲目选举，他们很可能会选择同种族的候选人，尽管这样做会使顽固和腐败问题变得更严重。

有很多事例可以说明，一条普通的信息可以带来巨大的变化。当然，事情并不总是如此。要想产生这样的效果，这条信息必须具备以下特点：它必须是人们尚未知晓的（如“婚前禁止性行为”是人人都知道的，效果不明显）；信息的发布方式必须是简单而有吸引力的（电影、电视剧、精心设计的报告单）；信息的来源必须是可靠的（有趣的是，媒体看上去似乎是可靠的）。因此，当媒体发布信息称政府做得不对，政府将花费大量的成本来挽救自己的信誉。

第二，穷人肩负着生活中的多种责任。你越富有，越容易做“正确”的决定。穷人没有自来水，因此，当市政府对水进行氯化时，他们不能受益。他们买不起速溶的强化营养型麦片，因此不得不想办法确保他们及自己的孩子得到足够的营养。他们没有自动扣除功能的储蓄计划，例如退休计划或社会保障，因此要想办法存些钱。做这些决定是困难的，因为它需要人们考虑当下或前期做出少量付出，而回报很可能在遥远的未来。人们拖延的习惯会把事情搞砸。对于穷人，更为麻烦的是，他们的生活本来就很困难：他们中的一些人做着竞争激烈的小本生意，剩下的大部分人打散工，总要为找到下一份工作发愁。这说明通过做正确的事情，他们的生活就会得到很大改善——降低加铁/碘盐的生产成本，使人人都买得起；银行提供存钱容易但取钱代价会稍高的储蓄账户，让每个人都能享有，如果有必要的话，政府可以对银行进行补贴，以弥补其带来的成本费用；在自来水昂贵的地方提供清毒剂以做净水处理。这样的事例还有很多。

第三，一些服务于穷人的市场正在消失，或是在这些市场中，穷人处于不利地位。穷人存款所得的利息（如果有幸拥有一个账户的话）是负利息，但贷款的利息却很高。针对穷人的医疗保险市场尚未健全，尽管医疗问题给他们的生活带来了很大影响。

在一些案例中，技术创新或制度创新可以弥补市场发展的不足，例如小额信贷市场，它向穷人发放小额贷款，利息不高，人们支付得起；又如，电子转账系统（用手机等）和个人识别系统可以在未来几年大幅削减银行成本。但是，我们还应认识到，这类市场的兴盛不仅需要靠自身的努力那么简单，有时需要政府的支持。

我们应该认识到，这可能会产生免费赠送的产品或服务（如蚊帐或到保健中心做检查），甚至奖励人们做有利于自身的事情，虽然这听上去有些奇怪。各类专家都不信任这种免费发放的产品和服务，即使是从纯粹成本效益的角度来看，这也可能有些夸张了。相对于收取一个固定价格来说，免费向每个人提供服务的成本常常更低。在某些情况中，这可能需要确保市场所售产品的价格具有足够的吸引力，允许市场得以发展。例如，政府可以补贴保险费用、发放代金券，而家长则可以在任何一家学校（公里或私立）使用，或是强迫银行向每个人提供免费的账户，只收取象征性的费用。我们有必要记住，这些得到补贴的市场需要受到严格的监管，确保其运转良好。例如，如果所有家长都能为自己的孩子找到合适的学校，那么学校代金券就非常有用；否则，这可能会成为为精明的家长提供又一优势的方式。

第四，贫穷的国家不会因为贫穷或其不堪回首的历史而注定失败。的确，在这些国家，事情很难办成：一项关于帮助穷人的计划由于被某些人接手而失败了；教师教学散漫；建筑施工时偷工减料，车辆超载以致道路塌陷等。这些事件几乎与那些精英们的经济阴谋无关，主要是由于制定政策时出现的错误造成的，包括无知、意识形态和惯性。人们期望护士完成普通人无法胜任的工作，但从没有人想过修改护士的工作职责。在印度，一位政府高官曾告诉我们，村里的教育委员会成员包括优秀生的家长和差生的家长。当我们问他们如何评定好坏的标准时（直到四年级才有考试），那位官员立刻转移了话题。然而，由于惰性，这些荒唐的规定目前还在生效。

如果表达正确的话，在不改变现有社会及政治结构的情况下，有可能对管理和政策加以改进。即使是在“良好的”制度环境下，改进的空间仍是巨大的，而在不好的环境下也有一定行动的空间。只要确保每个人都被邀请来参加村庄会议，对政府工作人员进行监督，并让他们为自身的渎职而担负起责任，对各个阶层的政治家进行监督，并将这一信息与选民分享，向公共服务用户们说明他们应期待什么——医疗保健中心的准确工作时间，他们应当拿到多少钱（或是多少袋米），那么，一次小的变革便可以实现。

第五，对于人们能做什么或不能做什么，最终常变为自我实现的预言。孩子们放弃上学是因为老师（有时是父母）认为他不够聪明；水果店老板不努力还贷是因为他们认为自己还会负债；护士不上班是因为没人对她们在岗位上的表现抱有期望。改变人们的期望是不容易的，却并不是不可能的：当看到村里出现了女官员时，村民们不仅不再歧视女政治家，甚至开始认为自己的女儿也具备这种发展潜力。更重要的是，成功能带来更大的成功。当一种情况得到改善时，这种改善本身就会影响人们的信念和行为。因此，在启动一个良性循环时，人们不应害怕必要的付出（包括现金）。

除了上述5个原因，我们还有很多本该知道却不知道的事情。这本书旨在对这些问题抛砖引玉。如果我们拒绝懒惰和公式化的思考模式，如果我们倾听穷人的心声，理解他们的逻辑，那么我们就能制定一套有效的政策，也能更理解穷人的生活方式。基于这种理解，我们可以发现贫穷的原因，并找到解决的办法。

关于宏观经济政策和体制改革，我们不想做过多评论，但也不会忽略这项事业所暗藏的逻辑：小的变化可以带来大的影响。肠道寄生虫可能是你最不想提的话题，但是肯尼亚的孩子为此需要在学校接受治疗，时间长达两年，而不是一年（成本是每年每个孩子1.36美元），他们成年后平均每年多挣20%，即一个人一生多挣3 269美元。如果杀虫工作更加广泛，它所带来的影响会更小：如果肠道寄生虫被消灭，那些孩子可能早已投入了工作。我们注意到，2006—2008年，肯尼亚人均收入可持续增长率创历史新高，为4.5%。如果我们撬动经济政策的杠杆，那么该地经济会呈现前所未有的增长，4年内人均收入将提高20%，但是，这样的杠杆并不存在。

我们不能保证消除贫困。一旦我们承认这一点，我们就获取了充足的时间。贫困已跟随了我们几千年，如果我们打算在50年或100年内消除贫困，那就行动起来。至少我们不能再假装已找到了解决的办法，我们应与全球其他人一起联手努力，让这个世界再没有人每天依靠99美分生活。

致谢

我们的母亲——妮玛拉·班纳吉和维奥莱纳·迪弗洛——在生活和工作中，曾多次表达对不公正的憎恨。假如我们当时对此装聋作哑，逃避她们的影响，我们就难以成为发展经济学家。

我们的父亲——迪帕克·班纳吉和米歇尔·迪弗洛——教导我们正确讨论的重要性。我们并不能完全体会他们设定的严格标准，但我们渐渐理解了为什么它是正确的标准。

这本书起源于2005年与安德烈·施莱费尔的谈话，当时他在《经济展望》杂志当编辑。他让我们写一写穷人。当我们写作最终题为“穷人的经济生活”的文章时，我们意识到，这是能将我们一生想洞察的各种迥异的事实和想法综合起来的一个方式。我们的经纪人马克斯·布罗克曼说服我们说，一定会有人对出版这样一本书感兴趣。

书中的许多信息都来自他人：他们或教过我们——指导过我们或挑战过我们，或是我们的合作者——合编者、学生和朋友，或是我们的同事，或是政府工作人员。然而，我们仍然希望感谢乔希·安格里斯特、鲁克米尼·班纳吉、安妮·迪弗洛、妮丽玛·凯坦、迈克尔·克雷默、安德勒·马斯·科勒尔、埃里克·马斯金、森德希尔·莫雷森、安迪·纽曼、罗西尼·潘德、托马斯·皮凯蒂和伊曼纽尔·赛斯。他们以各自方式付出了自己的努力，他们的一些观点也被融入本书。我们希望，他们对于这一点应该感兴趣的。

在本书写作的初期，我们从很多人的观点中受益，其中包括：丹尼尔·科恩、安格斯·德亚顿、帕斯科林·迪帕、尼古拉斯·克里斯托夫、格雷格·刘易斯、帕特里克·麦克尼尔、罗西尼·潘德、兰·帕克、索明斯基·森古普塔、安德烈·施莱费尔和库德扎·塔卡瓦莎。埃米丽·布雷扎和多米尼克·莱格特多次通读了本书的每一章节，并提出了重要的改进建议。因此，我们才能看到这么精彩的一本书。当然，如果我们更耐心一些的话，效果可能会更好。我们在公共事务所的编辑克莱夫·普里德尔也提供了很大的帮助，本书就是在他任主管时面世的。

图书在版编目（CIP）数据

贫穷的本质 : 我们为什么摆脱不了贫穷 : 修订版 /（印）阿比吉特·班纳吉，（法）埃斯特·迪弗洛著 ; 景芳译. -- 2版. -- 北京 : 中信出版社，2018.9

书名原文：Poor Economics: A Radical Rethinking of the Way to Fight Global Poverty

ISBN 978-7-5086-8721-6

Ⅰ . ①贫… Ⅱ . ①阿… ②埃… ③景… Ⅲ . ①贫穷－研究－世界 Ⅳ ① F113.9

中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第043779号

POOR ECONOMICS: A Radical Rethinking of the Way to Fight Global Poverty by Abhijit V. Banerjee and Esther Duflo

Copyright © 2011 by Abhijit V. Banerjee and Esther Duflo.

Simplified Chinese translation copyright © 2018 by CITIC Press Corporation

All rights reserved.

贫穷的本质——我们为什么摆脱不了贫穷（修订版）

著者：[ 印度] 阿比吉特·班纳吉 [ 法] 埃斯特·迪弗洛

译者：景芳

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029）

字数：223千字

版次：2018年9月第2版

京权图字：01–2011–4625

广告经营许可证：京朝工商广字第8087号

书号：ISBN 978–7–5086–8721–6

版权所有·侵权必究

助推

——如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策

[美]理查德·泰勒 [美]卡斯·桑斯坦 著

刘宁 译

中信出版社

目录

推荐序1

推荐序2

推荐序3

概述

第1章 偏见和谬误如何欺骗我们的眼睛？

第2章 如何抵制诱惑？

第3章 如何控制社会对我们的影响？

第4章 如何提高选择的满意度？

第5章 如何优化选择体系？

第6章 如何制订更有保障的理财计划？

第7章 你的投资方案够好吗？

第8章 如何设计更好的信贷方案？

第9章 如何打造更为人性化的社会保障体系？

第10章 如何改进处方药保险方案？

第11章 如何促进器官捐献？

第12章 如何拯救我们的星球？

第13章 我们该如何为孩子挑选学校？

第14章 如何改善现有医疗体系？

第15章 婚姻有没有可能私人化？

第16章 欢迎来到助推的世界！

第17章 谁会反对助推？

第18章 助推：真正的第三条道路

后记

致谢

献给弗朗斯，他能够使生命中的一切都变得更加精彩，包括本书。

——理查德·泰勒

献给艾琳，她知道什么时候该去“助推”她的父亲。

——卡斯·桑斯坦

专家及国外媒体推荐

本书是毫无争议的杰作。它将为人们的日常选择和政府的决策带来难以置信的革命。《助推》将不会只是“助推”你，它会让你惊喜地跳起来！

——丹尼尔·吉尔伯特 哈佛大学心理学教授

《纽约时报》畅销书《撞上幸福》作者

这本书太棒了！它将彻底颠覆你对世界和身边一切事物的看法！

——迈克尔·刘易斯

《说谎者的扑克牌》《大空头》作者

作者告诉人们，你可以享有自由选择的权利，同时还能保证你的选择是最佳的。从这一点来说，这本书实在让人欢欣鼓舞。

——唐纳德·诺曼 美国西北大学教授

亚马逊网站畅销书《设计心理学》作者

《助推》的理念已经成为欧美政坛最热门的议题。奥巴马政府成员和2010年英国大选获胜热门——英国保守党成员都在迫不及待地阅读这本书，急切盼望从中寻找良方，以使人们在自由状况下做出最有益于自身和社会的选择。在本书中，他们可以看到，在怎样的情况下，人们会更倾向于节约能源、戒掉烟瘾并且储蓄更多。从这一点看来，“助推”代表了一种全新的更有效的政府管理模式，它指明了经济和政治的“第三条道路”。

——《时代周刊》

行为经济学的热潮即将以席卷之势来临……丹·艾瑞里所著的《怪诞行为学》和本书的出版充分显露了它的热度……这一次，经济学家们不再只是关注理论本身，而是将最新的智慧用于改进普通人的生活质量，帮助人们更多地做出更好的选择。

——《商业周刊》

本书中充满了让人惊呼高妙的创见……其中，作者呼吁对抵押贷款、信用卡和移动电话实行资费公开，不光提供纸质的明细表格，更同时提供可随时下载的电子文件，这个见解尤为聪明。

——《金融时报》

本书早在出版之前就已享有盛誉……奥巴马在竞选期间就已经用到了本书中的理论。如今，在当选总统之后，奥巴马采纳了更多本书中的建议……尤其最著名的是作者对401（k）养老保险计划的改进建议……实践证明，该建议的采纳让401（k）计划的参保率从65%上升到98%。

——《华盛顿邮报》

本书提出了很多富有建设性的见解，例如让更多的美国人储蓄的“明天储蓄更多”的助推计划。同时，泰勒和桑斯坦还提出了许多发人深省的问题：如果有人不知道怎样做才能使自己和社会获益最大，那么“助推”是否可以加强为“强推”，甚至是“猛推”？如果人们甚至无法为自己做出最佳选择，我们如何放心让他们为其他人和社会做出最佳选择？

——《纽约客》

如果行为经济学和本书所推崇的“选择科学”已经是街头巷尾人人皆知的理论，而不像现在这样还是最前沿的、即将流行的理论，那该多好……但是，来得迟总比没来好。

——《波士顿环球报》

经济学家告诉我们，如果给人们足够的动机，他们的储蓄会增多。但是为什么仍有30%的美国人不愿意加入养老保险计划呢？在《助推》这本令人着迷的书中，作者这样提问：有没有一种办法，只需要轻轻推一下，人们就能做出更好的选择，甚至不用给他们什么动机？作者在书中对这个问题做出了精妙的解答。

——《快公司》

如果说奥巴马不是凯恩斯学派成员，那他是什么？有人说他是行为经济学家……行为经济学领域如今显得如此重要的原因是，它在弗里德曼主义和凯恩斯主义之间提供了“第三条道路”，打破了两种经济学流派在几乎整个20世纪的统治……而奥巴马寻求的既非强力控制又非放任自由的管理方式，与“第三条道路”正好契合。

——《纽约书评》

推荐序1

引导你做出更好的选择

谁都知道，经济学是一门选择的科学。它告诉你选择的原则和思维方式，帮助你在人生的道路上做出最优的选择。但在现实中，人们很难做出最优的选择，甚至连精通选择原则的经济学家也是如此。原因是什么呢？如何才能帮助人们做出更好的选择，如何尽量避免选择中的错误？《助推》这本书正是来解决这些问题的，这也是本书的副标题所着意表达的——“事关健康、财富与快乐的最佳选择”。

本书作者理查德·H·泰勒是一位行为经济学家。由于对行为经济学方面的贡献，诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼将自己的获奖归功于泰勒，称他是“首位将心理学引入经济学，开创了行为经济学”的学者。在本书中，泰勒说明了人们为什么会在选择中屡屡犯错，以及如何帮助人们在选择中少犯错。

英文“助推”（nudge）一词的原意就是“用胳膊肘等身体部位轻推或者轻戳别人的肋部，以提醒或者引起别人的注意”。以“助推”为书名，意在提醒你在选择时可能会犯的错误，助你“一臂”之力。那么如何实现“助推”？泰勒提出了“自由主义的温和专制主义”。把“自由主义”和“专制主义”放在一起让人颇为费解，因为这本来是两个本质上对立的概念。但是泰勒认为，在他的提法中两者是统一的。“自由主义”是目的，即保证人们的选择自由，正如他所说的：“当我们用‘自由主义’去修饰‘温和专制主义’时，我们的本意便是要维护自由。”“专制主义”则是选择设计者用带有强制色彩的方法来左右人们的选择，引导人们的决策。如果“专制主义”不包含强制的色彩，它就是“温和”的，而“助推”则结合了以上三个特点。

为什么我们需要“助推”？在经济学家的观念中，人是“经济人”，有进行理性思考并做出最优选择的能力，只要保证他们的自由，他们就能做出最符合自身利益的选择。但泰勒从心理分析的角度提出，人并不是“经济人”，而是“社会人”，人们有智慧但却并非完全理性。人有两套认知系统，一套是出于本能和经验的“直觉思维系统”，另一套是出于理性思维的“理性思维系统”。经济学家认为人是可以以更具计划性和自觉性的“理性思维系统”做出选择的，但现实中，人往往是用直觉控制的“直觉思维系统”做出选择，因为这套思维系统的反应更快、更直接，类似于一种本能反应。这种认知方法以锚定法则、可得性法则和代表性法则为基础，会导致人们得出错误的认知。而且，人们对于由这种认知方法得出的结论往往过于乐观自信，既而引发大量错误的选择。正因为人类认知上的这种特征，需要设计一些方法来帮助人们纠正这些失误，引导他们做出更好的选择。

那么，我们需要被如何助推？本书第6~9章主要“探索如何更好地省钱、投资和借贷”。这就是我们通常所说的“理财方法”上的助推。第10~12章论述了人们应当如何改善自己的健康状况。这部分关注三个问题：一是面对政府为健康提供的复杂选择体系，人们应当如何选择；二是如何提高器官捐献的比例，以利于更多人的健康；三是如何为健康创造一个良好的环境，即环境保护问题。第13~15章讲的是在“许多没有自由的领域”，我们如何能够创造自由，这些领域包括教育、医疗和婚姻。

行为经济学本身理论性很强，包含了大量的实验与理论分析，但本书从许多生活中的事例出发，所举的例子都是我们每天会遇到的，也是每个人都非常关心的，作者给出的分析和建议让我们有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”之感。书中所举的事例都是以美国为背景，但我们中国读者理解起来也很容易，毕竟作为一个普通公民，中国人和美国人所面临的问题都是共同的。当然如果有中国学者能以行为经济学为理论基础分析中国人所面临的各种问题，那就更有趣了。

著名经济学家 梁小民

推荐序2

我们离“经济人”有多远？

本书能够轻轻推你一下，引起你的注意，并且给你一个助力，它是一本利用选择体系这一新兴学科告诉你如何生活得更健康、更富裕、更快乐的书。而这一神奇的选择体系的根基便是传统经济学中的一个重要分支——行为经济学理论。

一直以来，行为经济学总是备受瞩目，被认为是异军突起，主要在于它向传统经济学的理论出发点提出了挑战和质疑，而其争论的焦点在于“人”。生活中的人，究竟离所谓的“经济人”有多远？

自从亚当·斯密提出“经济人”理论以来，理性、自利、信息完全、效用最大化及偏好一致的“经济人假设”一直是传统经济学的核心假设和理论基础，并保持着高高在上的姿态。它认准了人的行为准则是一贯理性的，人们不动感情地追逐自我利益，经济学是“没有道德”的科学，而人生性活泼的一面，那些情感的、非理性的、观念引导的成分都是排除于经济学分析之外的。然而，传统经济学这样的一种高姿态真的是因为它天然的优势，还是因为它已经意识到了自己在很多经济问题上的无力？我们宁愿相信是后者。心理学认为人越是表现得高高在上，就越是掩饰不住内心的脆弱无助。更重要的是，现实的反差一次次地提醒我们，传统的主流经济学已经把理论框架构建在理想国里太久了，如果越陷越深，只配当其他新兴理论的有益参照。经济学早已不是弗里德曼那个年代的“轮椅中的经济学”了，经济学的价值难道不在于它对解决很多现实经济问题的指导意义吗？是该走出发展的“滞胀”期了，是该回到现实世界中听听不同的声音了。

于是，行为经济学在一种反主流的大潮中应运而生。那么什么是行为经济学？这是一个基本问题，很可惜至今却没有一个精确的答案。就像经济科学，发展了那么多年依然没有一个令人完全信服的定义。行为经济学作为经济学的一个年轻的分支，自然难以幸免于秉承这种尴尬的特质。但这并不妨碍我们描述它的本质与特征。特质之一是，它的研究重点是人的行为（更确切地说是经济行为）。既然研究的是人的行为模式，那么它必须借助于其他一些学科的帮助，最突出的当然是与人性密切相关的心理学。因此，行为经济学的特质之二，即它的核心理念是，借助心理学的分析方法，为理性的经济分析提供忽视已久的心理基石，还原人性中某些非理性本质，以更准确地把握经济现象。那么，怎样了解人的心理及行为模式？这就是行为经济学的特质之三：有效借助于可控实验、调查等自然科学和社会学研究方法，通过分析实验获得的数据得出结论或检验并修正先验理论。

诺贝尔经济学奖得主西蒙教授曾提出自己不同寻常的慧见：人的思维能力并非无穷无尽；人具有的是有限理性；因为有限理性，所以人们在行为上并不总是追求效用最大；实际上，人会根据对环境的认知和自己有限的思维，做出让自己满意的选择。这就是更接近血肉之躯的人的“有限理性”的观点。

而贝克尔则在个人效用函数中引入利他主义行为来说明人类行为的一般性，拓展了“经济人”的假设，将非经济因素纳入经济模型分析中，同时为家庭制度中普遍存在的利他主义行为模式提供了经济分析范式。

威廉姆逊提出的“契约人”理论，认为只因为不确定性、信息不完全、小数目谈判、资产专用性、可交易数量的有限性和地理位置等现象的存在，致使交易费用为正，机会主义行为就有了更多的实施空间。

解释人的行为本来就是经济学不变的主题。所以近年来，行为经济学跻身主流，至少正开始成为主流。

2001年，美国经济学会（AEA）将最高奖克拉克奖（Clark Medal）颁给了加利福尼亚大学伯克利分校的马修·拉宾。这是自1947年该奖设立以来，首次奖励研究行为经济学的经济学家。

2002年，诺贝尔经济学奖授予了两位行为经济学的代表人物——美国普林斯顿大学的丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）教授和乔治梅森大学的弗农·史密斯（Vernon Smith）教授。两位教授因“把心理学研究和经济学研究有效地结合，从而解释了在不确定条件下如何决策”以及“发展了一整套实验研究方法，尤其是在实验室研究市场机制的选择性方面”而获此殊荣。

2009年，在一片期待声中，诺贝尔经济学奖与行为经济学擦肩而过。但是我们希望，它对行为经济学的又一次青睐应该指日可待。

这本书是一本已经在美国和中国台湾地区引发轰动的作品——美国著名经济学家、芝加哥大学商学院教授理查德·H·泰勒和哈佛大学法学院教授卡斯·R·桑斯坦合著。本书英文版一经问世，即引发学界、政界和读者的热烈反响和回应。大师自有大师的底蕴，泰勒作为芝加哥大学商学院教授、金融与行为经济学教授、行为决策研究中心主任、美国国家经济研究局（NBER）主管行为经济学的研究工作的知名学者，主要研究领域集中于心理学、经济学等交叉学科，被认为是“现代行为经济学和行为金融学领域的先锋经济学家”。卡尼曼曾将自己的获奖归功于泰勒，认为泰勒是首个提出将心理学纳入经济学讨论中并衍生出行为经济学这一学科的学者，他当之无愧是该学科的开创者。而桑斯坦教授曾任职于美国司法部、美国国会司法委员会和马萨诸塞州法院。他所涉猎的领域包括政策管理、宪法、环境法、经济法、行为经济学等，他在其中任何一个领域的成就都足以让他成为这个时代最伟大的学者之一。所以，他被哈佛大学法学院院长称为“我们这个时代最顶尖、涉猎领域最广、被引用最多、影响力最大的法学家”。他的各项研究成果已成为包括美国中情局在内的各种公共机构和企业的研究对象。他目前还被任命负责奥巴马政府白宫信息与监察事务办公室主任。

本书在国外已经得到诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼，芝加哥大学经济学院终身教授、《魔鬼经济学》作者史蒂芬·列维特，哈佛大学心理学教授、《撞上幸福》作者丹尼尔·吉尔伯特，以及“20世纪最有影响力20部商业书籍”双料获奖作家迈克尔·刘易斯的推荐。该书也被《金融时报》和《经济学人》评为“年度最佳商业图书”，同时跻身亚马逊网站2008年“年度最佳10部商业图书”之列。当年我自己在读它的英文原著的时候，还曾经想过，“要是国内读者可以和我一样品味这本书的妙处，该是多么荣幸和幸福的事情啊”。从中信出版社拿到这厚厚的中译本，这个愿望终于得以实现。顺便也向译者和编辑人员致以崇高的敬意！

在此书中，泰勒与桑斯坦指出：要成为一名合格的经济人并不需要进行精确的预见，而只需要做到在预见时不带有个人偏见，因而在行为的选择上我们是会犯下计划谬误的“智人”。

涉及心理学（特别是认知心理学）、实验经济学以及制度经济学等人文科学并将它们有机融合在一起的行为经济学理论并不浅显，但是在本书中，每一条行为经济学的理论都是“活”的，充满浓厚的生活气息，绝无身处庙堂之高的不可亲近之感。这也是泰勒和桑斯坦写作本书的初衷。他们想要在不放弃选择权的前提下帮助现实中那些真实的、易受影响的、容易犯错的人们做出更好的选择。在本书的一开始，泰勒和桑斯坦就提出“自由主义的温和专制主义”，通过温和地助推，设计更合理的选择环境，更多地避免人们愚蠢的决定，从而让人们活得更健康、更富有、更幸福。

然而，这本书的意义远不止于此。如果说这本书会对中国的老百姓的选择产生指导，能够带动行为经济学原理的普及，那么其对于行为经济学在中国的发展也将提供积极的助推。

行为经济学的兴起是近20年来的事，它正在世界范围内绽放但并未完全绽放；而在中国，行为经济学的系统尚未扎根，它需要更大的空间普及和生长，同时帮助带动在主流学术体系的周遭生长出来的现实主义的学术思潮向纵深发展。我们可以看到现代经济学将会越来越与现代经济中的“精神心理因素”相关，与现代经济的日益“非物质化”、“软性化”相关。例如当今世界品牌的作用日益突出，人们的价值取向日益决定着商品的销售；从整个经济结构来说，服务业比重越来越大，社会“软件”的比重越来越大；股市中的大起大落，显示出人们的心理预期很大程度上决定着资金的流向……这一切都需要利用行为经济学进行分析，从而对我国的宏观经济政策和金融政策的制定以及对劳动市场的认识产生巨大的“助推”作用。

打开这本书，在平实的故事与道理中却会读到一种“心惊肉跳”的感觉。这不仅是因为行为经济学的逻辑所导致的结论使人去质疑传统经济学的大厦，而且因为它的基本理论与我们过去接触的经济学的基本观念框架有着根本的分歧。但是，这里的“反常”其实是一种正常，这也正是行为经济学所独有的魅力！

让我们来一起欣赏大师们的杰作吧！

北京大学经济学院副院长

董志勇

推荐序3

助推？强推？还是干脆踹一脚？

经济学一向被称为“沉闷的科学”，想想它那些乘数图表、GDP（国内生产总值）比值和边际效用等就知道了。然而，从现今的经济形势来看，也许它更该被叫作“似是而非的科学”。也就是说，它看上去很迷人，但实际上完全无法预测迫在眉睫的灾难。

尽管如此，公众还是对那些经济学家从心里放不下，尤其是目前，他们如此绝望地想要知道世界经济到底哪里错了，又该怎样重回正轨。所以，毫不奇怪，当理查德·H·泰勒出来发言时，人们都竖耳倾听——何况和泰勒在一起的，还有被誉为美国影响力最大的法学家之一的卡斯·R·桑斯坦。两人联合推出了《助推》一书，其内容从书名上便可一目了然：第一，本书事关人们的选择；第二，本书要告诉大家如何选择才能生活得更健康、更富裕和更快乐。

一个很大的目标，是不是？泰勒和桑斯坦有资格来写这样一本书，他们都出自美国经济学摇篮芝加哥大学，这里是“有效市场假设”的发源地，由此诞生的新古典经济学统治我们这个世界已有好几十年了。你总该知道米尔顿·弗里德曼和加里·贝克尔的大名吧？他们谆谆告诫我们说，大家都是“经济人”，纯粹的理性计算者，而人类的思考和选择是一种非常精密的行为。自利的个人所做出的理性决定形成了有效的市场，所以，如果政府肯把自己的手从自由企业身上拿开，资本必然会趋向其最有效率的应用，从而使整个社会繁荣昌盛。

你会想，同样出自芝加哥大学之门，泰勒和桑斯坦难道不会继承弗里德曼的衣钵？这可是自由市场经济的中心啊。恰恰相反，用通俗经济学的一个术语来讲，泰勒和桑斯坦放出了一只“黑天鹅”——他们宣告了传统的芝加哥学派的衰败。他们是一个新的经济学家物种——这类经济学家把自己称为“行为经济学家”。事实上，我们可以这样说，泰勒是行为经济学的开山鼻祖，例如诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼就将自己的获奖归功于泰勒，认为泰勒是首个提出将心理学纳入经济学讨论中并衍生出行为经济学这一学科的学者。行为经济学挑战了“经济人”的假设，它把那种在弗里德曼式自由市场中购买和交换的理性“经济人”视为一个神话。在《助推》一书开篇处，两位作者就写道：“你如果有机会浏览一下经济学方面的教科书，就会知道，经济人的思维如爱因斯坦般缜密，记忆力如计算机般强大，意志力如圣雄甘地般坚韧。然而，我们平日里见到的平头百姓却不是这样……”

我们经常可以看到，这些平头百姓懒得去填那些可以让自己拿到公司退休金的表格，在应该去做瑜伽的时候歪在沙发上边吃甜甜圈边看电视，甚至会忘掉自己爱人的生日。现实生活中那些活生生的男女，其行为既不连贯，消息也不灵通，意志力很差，而惯性却很强。他们基本上不能够平衡今天的诱惑与明天的回报，其中的一些人甚至连即时性的满足都觉得不够快。用两位作者的话说：“他们根本不是什么经济人，他们是社会人。”

既然如此，自由放任政策岂不就应该被宣判死亡？许多行为经济学家的确是这样想的，尽管无论是亚当·斯密还是哈耶克都没有把高度理性的经济人的存在作为自由放任的基石，但行为经济学家正在获得越来越多的倾听。当然，世界性的金融危机为他们的理论提供了生动的证明。就连美联储的前主席格林斯潘都承认，他的芝加哥学派世界观被撼动了。可以不无酸涩地说，金融危机成了行为经济学最好的市场营销工具。

行为经济学得势到什么程度？《时代周刊》报道披露，奥巴马竞选中有一个“行为经济学梦之队”，包括麻省理工学院的丹·艾瑞里（著有《怪诞行为学》）、芝加哥大学的泰勒和桑斯坦（本书作者）以及普林斯顿大学的丹尼尔·卡尼曼（诺贝尔经济学奖获得者）。这些人给奥巴马的竞选团队在传递信息、筹款、谣言控制和选民动员上出了不少主意，但他们的角色却鲜为人知。奥巴马竞选战役的重要指挥者迈克尔·摩福惊叹说：“这些人真是懂得什么东西能够打动人心。”

这或许就是泰勒和桑斯坦写作本书的动机吧：他们想要帮助现实中那些真实的、容易犯错的人做出更好的选择，与此同时，却不去剥夺他们的选择权。他们将这种做法称为“自由主义的温和专制主义”：“在我们看来，如果某项措施旨在影响人们的选择行为，甚至使选择者受益匪浅，那么这项措施便可以称得上是‘自由主义的温和专制主义’……”乍看起来，“自由主义的温和专制主义”像是个语义矛盾的错误，但泰勒和桑斯坦坚持认为，只有实行这套主张，才能避免人们做出愚蠢的决定。

他们用一个词来称呼这种“自由主义的温和专制主义”：助推。助推被用来形容任何能够影响我们的选择的东西。我们都知道，每个人每一天都要做出各种各样的选择，从个人投资哪家公司，自己孩子该上什么学校，今天晚上吃什么，我们支持何种事业等。不幸的是，我们常常做出错误的选择。原因在于，作为社会人，我们受到多种偏见的影响。泰勒与桑斯坦所主张的助推就是要通过设计更友好的选择环境和建筑，让人们活得更健康、更幸福。这就需要一种人的存在，泰勒和桑斯坦将其命名为“选择设计者”，他们追求的是通过改变人们的行为方式，使他们生活得更好。在作者看来，选择设计者无所不在，他们举了一个有趣的例子：在荷兰阿姆斯特丹史基浦机场的男洗手间，每个小便池上都雕刻有一只黑色的苍蝇。男性在方便时似乎总苦于找不到一个可供瞄准的靶子，因此动辄搞得四处都是，而一旦他们发现了一个目标，便会专攻那一点，从而提高了准确性，并减少了飞溅。想出这一点子的人正是一位经济学家，他主持了史基浦机场的扩建。结果发现，小便池上的雕刻使飞溅量降低了80%。

两位作者由此总结说，表面上不起眼的小事往往能极大地影响到人们的行为。一个屡试不爽的经验法则便是“做大事也要拘小节”。这些小节证明了作者的观点，即通过选择设计而不是直接向他人强加自己的意志，可以有意识地改变人们的行为。这就是“自由主义的温和专制主义”所具备的吸引力，但与此同时，我们也必须承认，这种“推”的力道和范围是很难拿捏的。

比如，什么时候“助推”会变成“强推”？什么时候有关机构和人士干脆用铁尖皮鞋狠狠地踹你一脚？泰勒和桑斯坦的“自由主义的温和专制主义”有可能具备反自由主义的因素，尽管作者声称，“当我们用‘自由主义’去修饰‘温和专制主义’时，我们的本意便是要维护自由”。也许，对于作者的路径，最诚实的一种描述是：它是一种相对柔弱、软性和非侵扰性的专制主义。即使是这种专制主义，也不可以把手伸得过长。在很多时候，人类的薄弱意志可能是非理性的，然而，这种薄弱意志正是人的本性所在。

北京大学新闻与传播学院教授

胡泳

概述

食品的摆放方式是否会影响孩子们的选择？

助推：如何提高孩子们对健康食品的消费？

你的朋友卡罗琳主管某大城市学校系统的餐饮服务工作，她的服务对象是数百家学校里的数十万名学生，他们每天都在卡罗琳设在自己学校的自助餐厅里就餐。卡罗琳接受过正规的营养学培训，并拿到了一所州立大学的营养学硕士学位。她极富创造力，做事崇尚标新立异。

实验

卡罗琳有一位做管理咨询的朋友亚当，平日里与超市连锁店来往甚密。一天晚上，卡罗琳与亚当相约吃饭，一瓶红酒下肚，两人便想出了一个有趣的点子。他们计划在学校里进行几项实验，以期在不改变供应食品种类的情况下，测试一下食品的摆放方式是否会影响孩子们的选择。于是，卡罗琳分别嘱咐了数十家学校餐厅的负责人，要他们按不同的方式摆放食品。对于甜点，有的学校将其放在前排，有的学校将其放在后排，还有的学校则将其单独放在一排；在与孩子们视线齐平的高度，有的学校摆放的是炸薯条，而有的学校则摆上了胡萝卜条。总之，每一家学校餐厅的食品摆放方式都不一样。

基于自己为超市设计楼层平面图的经历，亚当认为该实验将会取得十分明显的结果。果然，正是通过餐厅食品的重新摆设，卡罗琳经营的许多食品的销量都发生了很大的变化，有的销量上升，有的则明显下滑，上下波动幅度达到了25%。卡罗琳从中看到，像成年人一样，孩子们同样会受到环境变化的巨大影响。同时，可以通过人为导向使影响变成正面或负面。因此，卡罗琳设想，她可以借助这一发现提高孩子们对健康食品的消费量，减少他们对非健康食品的消费量。

他们与几百家学校进行了合作，并招募了一批大学生志愿者协助收集和分析有关的数据。最终，卡罗琳确信，她已经足以影响孩子们的饮食倾向了。卡罗琳所要做的，便是千方百计地去利用这一新发现。下面是她的朋友们给她提供的几项建议，这些朋友的态度大部分都很中肯，但其中也不乏哗众取宠的恶作剧者。

1. 设计一种食品摆放方式，使孩子们吃得更好更科学。

2. 放任学校随意选择食品的摆放方式。

3. 设计一种食品摆放方式，使孩子们都能够拿到各自想要的食品。

4. 哪家食品供应商提供的回扣多，便尽量多地销售那家供应商提供的食品。

5. 从孩子们身上狠狠捞钱，实现利润最大化。

第一项建议看上去很吸引人，但它的确有些唐突，甚至更像是一种强制性安排。然而，其余的计划便更糟了！第二项建议看上去会使人觉得很公平，实则不然，因为放任学校随意摆放食品，会造成学校与学校之间摆放形式的差异，从而使得有些学校的孩子吃到的健康食品较多，而有些学校的孩子吃到的健康食品较少，这显然不是我们希望看到的。如果卡罗琳能够有办法轻而易举地使孩子们吃得更好并因此增强他们的体质，那她还会去放任学校随意摆放吗？

第三项建议似乎能够很好地避免唐突之举，因为它营造出了一种孩子们自主选择食品的环境。这也许是一种中性的选择，也许卡罗琳应当满足大部分人的要求（至少对高年级的学生应该是这样）。但是，我们略加考虑便会看到，这项建议实际上很难实施。根据亚当的经验，孩子们选择什么食品取决于食品摆放的方式。那么，孩子们究竟喜欢吃什么呢？卡罗琳竭力要弄清楚孩子们到底喜欢吃什么，其意义又何在呢？实际上，在餐厅里，某些摆放食品的方式是永远无法避免的。

第四项建议可能会使卡罗琳手下某位利欲熏心的职员眼前一亮，掌握食品进货的大权无疑是由权生钱的一条便捷通道。但是，卡罗琳为人正直，她不会允许这样的事情发生。同第二项和第三项建议一样，第五项建议也颇具吸引力，特别是如果卡罗琳也认为最好的餐厅应当赚最多的钱的话。但是，卡罗琳会以牺牲孩子们的健康为代价来换取利润的最大化吗？

在本书后面的部分，我们将会称卡罗琳一类的人为“选择设计者”。选择设计者的职责便是为人们缔造出一种决策环境。尽管卡罗琳只是我们所假想的一个人物，但实际生活中却不乏这样的选择设计者，只是许多人并没有意识到自己的这一身份。选择设计者可以是选票设计者，使投票人在众多候选人中做出选择；选择设计者可以是医生，需要为患者提供多种可选择的治疗方案；选择设计者可以是某些表格的设计者，从而帮助企业新员工选择一种医疗保险的方式；选择设计者也可以是父母，肩负着向子女解释各种成功方式的任务；选择设计者还可以是生意人，这点想必无须解释了。

选择设计和传统意义上的建筑设计有许多相似点，最主要的一点是不存在“非确定性”的设计。让我们来看一下一座学术大楼的设计情况。在设计大楼之前，开发商便对建筑师提出了一系列的要求，比如大楼必须包括120间办公室、8间教室和12间学生会议室等，并且大楼必须建在指定的位置。类似的限制性要求还有很多，有些是法律要求的，有些则是出于美学和实用功能上的考虑。最终，建筑师必须建成一座实实在在的有门窗、楼梯和走廊的大厦。优秀的建筑师都知道，哪怕在设计中稍有不慎（比如浴室的具体位置），都会给建筑的未来用户带来不便（比如每次进出浴室都会与同屋的人打照面，尽管这说不准倒是件好事）。一座精品建筑不仅要造得好看，更要实用。

我们应该看到，表面上不起眼的小事往往能极大地影响人们的行为。一个屡试不爽的法则便是“做大事也要拘小节”。细节问题之所以能够影响大局，在很多时候都是因为细节往往能够使用户的注意力向某个特定的方向转移。

案例

关于这一点的一个经典例子来自荷兰阿姆斯特丹史基浦机场的男洗手间，里面的每个小便池内侧都雕刻有一只黑色的苍蝇。男性在方便时似乎总苦于找不到一个可供瞄准的靶子，因此常常搞得四周一片狼藉，而他们一旦发现了一个目标，便会专攻那一点，从而提高了准确性，并减少了飞溅。想出这个点子的埃达·凯布默介绍说：“这提高了男性行动的精确度。男性一看到苍蝇，便会产生瞄准的冲动。”埃达·凯布默是一名经济学家，他主持了史基浦机场的扩建。结果发现，小便池上的苍蝇使飞溅量降低了80%。

“做大事也要拘小节”虽然会使人陷入面面俱到之苦，却会产生很好的效果。优秀的建筑师都知道，虽然他们不可能造出十全十美的建筑，但他们能使某些设计产生有益的效果，比如说露天的楼梯间能够扩大工作的互动空间，并且提高人们走动的概率。正如建筑师最终总会建造出某座实际存在的建筑一样，卡罗琳这样的选择设计者也必须要对午餐食品的特殊摆放形式做出选择。只有这样，她才有可能左右人们的饮食习惯。这就是我们所谓的“助推”。

自由主义还是温和专制主义？

助推：如何帮助人们自由地做出最佳选择？

综合考虑，你会认为，卡罗琳应当利用这一机会使孩子们倾向于选择较为健康的食品，也就是第一个建议。然后，我们向你隆重推出一个名词：自由主义的温和专制主义。这一名词不会马上赢得读者们的好感，无论是“自由主义”还是“温和专制主义”，听上去都有些老掉牙的感觉；因为它们通常都挂在文化人物或政治人物的嘴边，所以很多人甚至对它们心存反感。更令人摸不着头脑的是，这一说法看上去有些自相矛盾。为什么两个互相冲突的词语会被组合到一起呢？我们认为，如果能够正确理解，实际上这两个词语的含义是统一的，它们组合在一起比单独出现更具表现力。问题在于，人们容易将其与“教条主义”联系在一起。

这种策略自由的一面体现在：我们应当激励人们去自由地选择自己喜欢做的事情，放弃自己不喜欢做的事情。借用米尔顿·弗里德曼晚年时期使用的一个词，自由主义的温和专制主义敦促人们“自由地去选择”。我们要尽力出台一些能够保持或促进人们自由选择的政策。当我们用“自由主义”去修饰“温和专制主义”时，我们的本意便是要维护自由。我们不仅在口头上宣扬维护自由，我们的内心也的确这么想。自由主义的家长希望孩子能够一身轻松地按照自己的道路走下去，他们不希望看到孩子的自由权利受到压制。

我们之所以称其为“温和专制主义”，是因为选择设计者有理由努力地去影响人们的行为，以便延长他们的寿命，使他们活得更健康、更幸福。换句话说，我们鼓励人们依靠私人和政府部门的指导自觉采取措施，从而做好选择，提高自己的生活水平。在我们看来，如果某项措施旨在影响人们的选择行为，甚至使选择者受益匪浅，那么这项措施便可以称得上是“自由主义的温和专制主义”，这一点选择者自己便能判断出来。基于许多社会科学研究，我们能够证明，个人会做出非常糟糕的决策。如果他们小心谨慎、知识全面、认知力强并且严于自控的话，他们便不会做出愚蠢的决策了。

相对来讲，自由主义的温和专制主义比较委婉，丝毫不生硬，原因是它既不会妨碍人们自由地做出选择，又不会增加选择者的负担。如果有人想抽烟、大量吃糖果、选择不合适的健身计划或者不为自己退休之后的生活着想而挥霍，自由主义的温和专制主义者则不会强迫他们改变自己的选择，甚至也不会去为难他们。但是，我们所推荐的方法的确称得上是“自由主义的温和专制主义”，因为私人和公共选择设计者所做的并不仅仅是要极力追踪或者实现人们所期待的选择，他们追求的是通过改变人们的行为方式使自己生活得更好，他们使用的是一种助推的方式。

我们在本书中所使用的“助推”一词，指的是在这种选择体系的任何一方面都不采用强制的方式，而是以一种预言的方式去改变人们的选择或者改变他们的经济动机及行为。若要称得上是“助推”，则必须使副作用降低到最小，甚至是可以轻而易举地避免副作用。助推不同于命令。将水果放在与人们视线平齐的地方是助推，而禁止消费垃圾食品则不是。

我们推荐的许多方法可以并且已经在一些私人部门中得到了实施（不管是否受到过政府部门的助推）。比如，在本书中，我们将多次谈起雇主作为重要的选择设计者的例子。在一些关系到医疗保健和养老计划的领域，我们认为雇主可以给予员工一些有益的助推。那些既想赚钱又希望行善的私人公司甚至可以通过投身于降低大气污染（或者温室气体排放）的事业而实施环保助推。我们需要特别指出的是，适用于私人部门的自由主义的温和专制主义同样也适用于政府部门。

人们都在被偏见玩弄？

助推：用选择科学帮你摆脱偏见的束缚

那些反对温和专制主义的人会认为，人类的选择是一件可怕的事情，如果不是这样，那么所有人都愿意面对选择了。不管是否研究过经济学，许多人似乎都会自觉或不自觉地倾向于认同“经济人”的观点（“经济人”的观点认为人类的思考和选择是非常精密的行为，也符合经济学家心目中教科书式的人类形象）。

你如果有机会浏览一下经济学方面的书籍，就会知道，经济人的思维如爱因斯坦般缜密，记忆力如计算机般强大，意志力如圣雄甘地般坚韧。然而，我们平日里见到的平头百姓却不是这样——他们会在进行大的除法运算时因为手边没有计算器而犯难，他们甚至会忘掉自己爱人的生日。他们根本不是什么经济人，他们是社会人。

让我们来看一下肥胖问题。目前，美国人的肥胖发生率接近20%，有超过60%的美国人超重。大量证据表明，肥胖会增加心脏病和糖尿病的患病概率，甚至令许多人英年早逝。因此，提倡人们合理饮食已成为当务之急，而这一点可以通过适当的助推来实现。

很明显，挑食的人极为看重食品的口味，他们对健康却毫不在乎，在他们看来，吃就是为了享受。我们不能说每一名肥胖者都难以理智地控制自己的饮食，但我们可以肯定，几乎所有的美国人都没能为自己选择合理的饮食方式。与吸烟和饮酒等危险行为一样，不合理的饮食也会缩短寿命——每年全球有50万人因此而死亡。人们目前对待饮食、吸烟和饮酒的做法难以使他们保持健康。的确，目前有许多烟鬼、酒鬼和暴饮暴食者都愿意花钱请人帮助自己采取节制措施。

我们现在要讨论的是目前正在兴起的选择科学，其中包括最近40年里社会科学家所做的一项严谨的研究，这项研究对人类的许多判断和决策的合理性提出了严肃的质疑。要成为一名合格的经济人，我们不需要进行精确的预见（因为这需要你成为一个无所不知的人），我们只需要做到在预见时不带有任何个人偏见。也就是说，我们的预见可以出现错误，但绝不能以一种有意的方式出现系统性的错误。与经济人不同，社会人的预见经常会出现错误，比如说“计划谬误”（一种对于完成某些事情所耗费时间的不切实际的乐观估计的倾向）。如果你曾经雇用过承包商，想必你一定会遇到承包商的所有实际工作都远远落后于其初始计划的情况。对此，我想你已经习以为常，似乎你早已听说过“计划谬误”这个名词一样。

数百项研究都表明，人类的预见大都因为带有偏见而不可靠。同样，人类的决策水平也并不怎么样。比如，“现状偏见”（惰性的代名词）是指基于许多我们目前尚不清楚的原因，人类总是强烈倾向于迁就现状或者既定现实。

案例

比如，当你买了一部新手机时，你便会面对一系列的选择。手机越新潮，你就会面对越多的选择，从手机屏保到手机铃声再到响铃次数。通常情况下，手机制造商都会为这些选项设定一套出厂默认设置。有研究表明，无论默认设置什么样，许多人在实际使用中都情愿保持不变，甚至就连默认设置中噪声较大的来电铃声也懒得修改。

我们从这项研究中得出了两个结论。其一，永远不要低估惰性的作用；其二，这一作用可以得到控制。如果企业或者政府官员认为某项措施能够产生更好的效果，那么他们便可以将其设定为默认选项，从而对决策结果施加影响。读者将会看到，设定默认选项以及诸如修改菜单等方式便可以对结果产生极大的影响，无论是在经济上开源节流还是在公益事业上促进国民健康。

精挑细选出来的默认选项只是助推产生的一种作用。按照我们的定义，任何能够显著改变社会人行为的因素都可以被称为“助推”，尽管经济人可能对这些因素视而不见，因为经济人只对动机刺激感兴趣。如果政府对糖果征税，那么经济人便会减少购买糖果，但是他们对于一些看上去“无关”的因素（比如选项排列的顺序等）却无动于衷。社会人也会对动机感兴趣，但他们同样会受到助推的影响。如果我们将动机刺激和助推双管齐下，那么我们就提高了人们的生活品质，帮助人们解决诸多社会问题的能力也会上一个大台阶 [1] 。并且，这也并不妨碍人们进行自由选择。

如何让所有选择像选冰激凌一样简单？

助推：如何保证选择自由，同时降低选择失败的风险？

许多崇尚自由选择的人都反对任何形式的专制主义，他们希望政府能够允许国民进行自主选择。正是由于这种想法的存在，才会让有些人认为国民有权利从尽量多的选择中选出自己的最爱，政府应当尽量不予干涉。这种想法的优势在于它为人们提供了一种解决诸多棘手问题的简单方法：尽量使可能的选择最多！这一点已经在许多领域得到了应用，比如教育和医疗行业。在某些领域，选择最多化已成为金科玉律。有时候，这一金科玉律可以并且仅仅可以被政府指令所取代（尽管政府指令往往被讥讽为“一刀切”）。那些支持选择最多化的人们没有看到，他们的观点与政府指令还是有相当大的区别的。他们反对或者认为自己反对自由主义的温和专制主义，并且对助推持怀疑态度。我们认为，他们的怀疑基于一个错误假设和两个错误认知。

一个错误假设是：几乎所有人在任何时候都会做出对自己最有利的选择，或者说做出至少比别人更好的选择。我们认为，这一假设毫无疑问是错误的。实际上，我们认为，即便人们经过再三思考，也不一定能够做出对自己最有利的选择。

假如有一名国际象棋的初学者要与一名久经沙场的老将对决，那么这名初学者会预计自己将大败，原因便是他做出了一个对自己不利的选择，因为这一选择很容易由一些暗示促成。在许多情况下，普通消费者正是扮演了这名国际象棋初学者的角色，他们不得不整日面对那些绞尽脑汁要卖东西给自己的经验老到的商家。简单说来，人们的选择是一个经验问题，不同领域内的人对这一问题的认知也不同。但是，我们可以说，人们在一个易获得经验和信息以及易得到反馈信息的环境中能够做出较好的选择，比如选择合适的冰激凌口味。人们都知道自己是否喜欢巧克力、香草、咖啡或其他东西的味道。然而，对于那些人们缺乏经验和相关知识的领域，他们便很难做出理想的选择，因为他们不能很快获得反馈，比如在水果和冰激凌之间做出选择，或者在不同医疗方案或者投资方案之间做出选择。如果你面对的是50种各不相同的处方药方案，那么在别人的帮助之下你便可以更为轻松地做出选择。若人们不能做出令人满意的选择，适当改变选择体系便能提高他们的生活品质。我们将尽力去证明：我们不仅能够通过设计选择体系使人们过得更好，并且在很多情况下能使人们很容易地实现这个目标。

第一个错误认知是：我们可以避免对人们的选择造成影响。在许多情况下，一些组织或者单位必须做出某项选择以影响别人的行为。在这种情况下，便不可避免会用到助推的方式，不管是有意还是无意，而这些助推行为将会影响到人们的选择结果。正如卡罗琳自助餐厅的例子所展示的，人们的选择会受到选择设计者设计选定因素的极大影响。当然，有些助推是无意间形成的，雇主们可能在决定每月还是每两周支付一次工资时并没有刻意要去实施什么助推，但是他们最终会惊讶地发现，员工每两周拿一次工资会更加节约，因为每年他们会有两次在一个月中领到三次工资。同时，私人和公共部门完全可以实施一些中性的措施，比如随机选择或者迎合多数人的倾向。然而，即便是无意识的助推也会起到很大的作用，想必大家都遇到过很多这样的例子。

在这一点上，有些人会欣然接受私人组织的做法，却极力反对政府部门对选择所施加的影响，尽管它的目标直指提高国民生活水平。他们担心政府部门的竞争力或者亲和力不够，他们担心政府部门选举出来的官员会将自己的利益放在第一位或者只将注意力集中于与自己利益息息相关的私人组织。我们也看到了这一点。的确，有些时候，某些政府部门犯错误、搞偏见和做过头的现象十分严重。我们希望看到的助推是有章可循甚至是勒令禁止的。但是，除了经营自助餐厅之外，政府部门应当在许多方面都走在前列，这看上去是大势所趋。应当强调的是，政府部门的确时刻都在基于自己制定的政策对一些人的选择施加影响。对此，我们对助推持反对态度是毫无意义的，我们应该改变这一看法了。

第二个错误认知是：自由主义的温和专制主义难免包含强制的因素。在自助餐厅的例子中，食品的摆放次序不会对任何人的饮食习惯造成影响，只是卡罗琳及其他有关的人对食品的摆放方式可能会促使我们使用“自由主义的温和专制主义”一词。如果将水果和沙拉放在甜点的前面能够使低年级的孩子们多吃苹果少吃甜食的话，谁还会提出反对意见呢？如果施加影响的对象变成了青少年甚至是成年人，情况会有所不同吗？只要不是一味地强制，我们认为即便对于那些崇尚自由选择的人，某些形式的温和专制主义也是可以接受的。

在诸如储蓄、器官捐献、婚姻和医疗保健等领域，我们将提出一些特别的建议。我们坚持认为，这样做不仅不会约束人们的选择自由，而且能够降低选择失败的风险。自由选择权的存在是防止出现拙劣选择体系的最好保障。

好的默认选项会让粗心者大为受益？

助推：如何设计用户友好的选择环境？

选择设计者可通过设计用户友好的环境来大大提高人们的生活水平。许多成功的公司都曾经有过这样的做法，并因此而成为市场上的常青树。有时候，选择体系是高度可见的，消费者和员工能够被其深深吸引（iPod多媒体播放器和iPhone手机便是很好的例子，因为它们不仅外观别致，而且能够让用户完成自己想做的事情）。只要多加留心，选择体系是能够造福人类的。

实验

让我们来看一下芝加哥大学的例子。这所大学如其他组织一样，每年11月份都是其“公开登记”期。在这段时间，员工可以对自己之前做出的关于医疗保险和养老保险等福利的选择做出修改，这一修改是在互联网上完成的。总之，员工会通过电子邮件收到一套资料，这套资料会对他们所面临的选择进行解释，并指导他们如何登录网站做出自己的选择。

由于员工都是社会人，所以他们中的有些人会忘记登录网站。对于这些忙碌却又心不在焉的员工来讲，给出一个默认选项便显得非常关键了。简单来讲，假设有两种可选的情况。对于那些不主动选择的人可以给出他们在去年的选项，否则他们便无从选择了。假如员工珍妮特去年为自己的养老计划支付了1 000美元，那么如果珍妮特在今年没有进行主动选择，网站系统给出的一种选择便是使她再次回到1 000美元的默认选项，另外一种选择便是让她不支出一分钱。让我们分别把这两种情况叫作“保持原状”和“归零”选择，那么选择设计者应该如何在这两种默认选项之中做出选择呢？

自由主义的温和专制主义者会通过询问像珍妮特一样情况的员工的选择意愿而设定出默认选项。尽管这一方式无法确保形成一个明确的选择，但这当然要好过随机选择默认选项，或者对任何情况都将“保持原状”或“归零”作为默认选项。比如，我们完全可以认为，大部分员工不愿意退出能够得到公司大力资助的医疗保险计划。因此，对于医疗保险来讲，“保持原状”（与去年的选择相同）的默认选项相对于“归零”（放弃医疗保险）来讲，便成了首选。

下面让我们将它与员工的“灵活支出账户”（在此账户上，员工可以每月存入一些钱用于某些费用的特定支出，例如未参与保险的疾病治疗和儿童保健支出）对比一下。存入这一账户的钱必须在一年中全部花掉，否则便会无法收回，而每人每年的支出情况都会有很大不同（例如儿童在上学之后其保健支出便会降低）。在这种情况下，“归零”的默认选项很可能比“保持原状”的默认选项更具实际意义。

这一问题并不是我们假想出来的。有一次，我们与芝加哥大学的三名高层管理人员讨论过类似的话题，而那一天恰好是“公开登记”期的最后一天。我们问这几名高管是否还记得要在当天内完成这件事情。第一名高管说他正计划要在当天晚些时候做，并对我们的提醒表示感谢，第二名高管则坦言自己已经忘记了这件事，第三名高管说他希望他太太能够记得为他完成这件事情！然后，我们又开始就降薪计划的默认选项问题（实际上是一个避税项目）进行了讨论。在这一点上，默认选项成了“归零”。但是，由于这一做法随时可能会停止，人们一致认为最好还是将“与去年相同”作为默认选项。我们相信，许多心不在焉的教授将会因此在退休之后过上更为宽裕的生活。

这个例子阐述了一些关于良好选择系统的基本原则。由于选择的主体是社会人，因此设计者应当尽量使其变得简单和轻松。我们将看到，这些原则（及更多的原则）将在私人和公共部门得以应用，并且我们会做得更好。

民主党，共和党，如何为民众利益弥合分歧？

助推：以自由主义的温和专制主义打造具有更高执政能力的政府

关于私人部门的助推，应当有很多值得写的地方。然而，自由主义的温和专制主义的许多重要应用都与政府部门有关，因此我们将会为公共政策和法律提供一些建议。我们希望这些建议能够吸引政府部门和私人部门两种不同政治形式的注意。的确，我们相信自由主义的温和专制主义所标榜的策略既能被共和党人接受，又能被民主党人接受。最主要的原因是，这些策略几乎没有什么成本，因此不会对纳税人造成任何负担。

许多共和党人在一味反对政府的行为之外都在寻找其他方式。与卡特里娜飓风斗争的经历显示出，政府部门的作为是唯一能够组织和调动起有关资源的方式。共和党人也想使国民生活水平提高，但他们只是怀疑一切，并不给人们任何选择的机会。

对民主党人来说，他们可以为了政府富有进取心的计划而放弃自己的热情。明智的民主党人当然希望公共机构能够提高国民的生活水平，但在许多领域，民主党人一致认为，自由选择是一件很美妙的事情，它甚至已经成为公共决策不可或缺的一环。同时，自由选择也是弥合党派异见的一项基本条件。

我们认为，自由主义的温和专制主义极有可能成为两党合作的重要基础。在许多领域，包括环保、家庭法律和择校等，我们将说服人们相信好的政府管理形式不会施加太多的强制和限制措施，而是会给人们提供更多自由选择的权利。如果相关的政府指令和禁止条例能够被鼓励和助推所取代，那么我们的政府部门将会更精简，也会干练得多。因此，一言以蔽之，我们需要的不是一个强制型的政府，而是一个具有更高执政能力的政府。

实际上，我们有足够的证据认为，这种乐观（我们承认这有可能是一种偏见）并不是在做白日梦。本书第6章中介绍的关于储蓄方面的自由主义的温和专制主义已经得到了美国国会民主党与共和党两党人士的热情支持，包括现在和过去的保守派共和党参议员（例如犹他州的罗伯特·班尼特和宾夕法尼亚州的里克·桑多拉姆）以及一些自由派民主党人士（例如伊利诺伊州的拉姆·伊曼纽尔）。2006年，几项主要的措施已被写入了法律。新出台的法律将帮助美国人更好地享受退休生活，而且不会耗费纳税人太多金钱。

总之，自由主义的温和专制主义既不极左，也不极右；既不倾向于民主党，也不倾向于共和党。在许多领域，一些富有远见卓识的民主党人正在为选择淘汰方案倾注自己最大的热情，另一些富有远见卓识的共和党人正逐渐停止自己对政府创新行为的一贯反对态度。尽管两党的分歧无法弥合，但我们仍希望双方能够在适度助推方面达成一致。

[1] 聪明的读者们可能会注意到，动机刺激可能会以几种不同的形式出现。如果采取一定的措施（比方说将水果放在抬眼即能看到的地方，而把糖果放到不起眼的角落）使人们努力改变自己的认知形式，这可能会使人们感觉到弯腰屈身去拿糖果有些“代价过高”。我们的某些助推形式的确能在某种程度上提高认知的成本，因此改变人们的动机。也就是说，助推只有在成本足够低的情况下才称得上是一种自由主义的温和专制主义。

第1章

偏见和谬误如何欺骗我们的眼睛？

如果你感兴趣，请看下面这两张桌子：

图1–1 两张桌

假如你在思考这两张桌子中的哪一张更适合放在客厅里喝咖啡，那么你对它们各自的尺寸是如何估计的？大体打量一下，猜一猜它们各自的长宽比。

绝大部分人都会认为，左边那张桌子较右边那张更为细长。很多人都估计左边那张的长宽比例为3∶1，而右边那张的长宽比例为1.5∶1。现在，请拿出一把尺子来量一下。你会发现，这两张桌面的长和宽竟然是一模一样的。如果不相信，那就再量一下，直到你确信为止。在这里，你所信奉的“眼见为实”受到了挑战。（泰勒在午餐聚会上把这个例子给桑斯坦看时，桑斯坦便抓起一支粉笔量了起来。）

从这个例子中我们能够得出什么结论？如果你认为左边的桌子较之右边的桌子又细又长，那么只能说明你是一个普通人。其实你并没有犯什么错误（至少这个实验不会显示你有什么错误）。然而，你在这个实验中的判断的确存在着偏见，尽管你自己认为自己的判断千真万确。没有人会认为右边的桌子更细长！如果你愿意，你可以将本图拿到酒吧里去与那些普通人打赌，并借此让他们输得精光。

现在，再让我们来看一下图1–2。这两幅图形状是否相同？如果你是一名眼力不错的正常人，那么你极有可能认为这两幅图是一模一样的。实际上，这两幅图就是图1–1中的桌面。没有了桌腿和倾斜度的干扰，它们便现出了本来面目。在图1–1中，桌腿和倾斜度的干扰会给人们造成错觉，将这两个因素去除，我们就能看到更准确的事实。

图1–2 桌

这两幅图很好地阐明了经济学家如何借助心理学家的洞察力。一般情况下，人们的思维精确度是很高的。我们可以一眼便认得出数年不见的人，我们可以理解复杂的母语，可以快速下楼梯而不摔倒。我们中有些人甚至能够讲12种语言，研制出令人向往不已的电脑，创立深奥的相对论。但即便是爱因斯坦，也很有可能会遭到这两张桌子的愚弄。然而，这并不意味着人类的大脑存在缺陷；相反，这意味着我们可以通过搞清楚人类为何犯错而更好地理解自己的行为。

为了真正理解人类的行为，我们需要对人类思维的某些方面进行进一步的探索。集心理学家和艺术家于一身的罗杰·谢泼德在研究人类视觉系统方面有很深的造诣，这使得他于1990年绘制出了图中这两张颇具欺骗性的桌子，他知道如何才能愚弄我们的眼睛。对人类认知系统的了解使得其他人也能够发现一些思维系统偏见的问题。

人类如何思考？

助推：在直觉思维系统和理性思维系统之间寻找平衡

人类的大脑有许多解不开的谜。为什么人类在某些方面会如此擅长，在另外一些方面却又一无是处？贝多芬在耳聋的情况下写出了《第九交响曲》这一惊世骇俗的传世之作，但我们会看到他也如常人一样拿错自己家中的钥匙。人类为什么会集睿智与愚蠢于一身？许多心理学家和神经学家一直致力于某些研究，以便能够使我们弄清楚大脑中存在的一些看上去自相矛盾的地方。这牵涉两种思维方式之间的区别，一种是直觉和自动的，另外一种是思考和理性的。在本书下文中，我们将第一种思维方式称为“直觉思维系统”，将第二种思维方式称为“理性思维系统”。（在一些心理学文献中，这两个系统有时候被分别称为“系统1”和“系统2”）。关于这两套系统的主要特点参见表1–1。

直觉思维系统靠的是直觉，反应迅速，它与我们平常意义上所讲的“思考”似乎不沾边。某人出其不意朝你扔过一块石头，你便会蹲下身子躲闪；你乘坐的飞机遇上气流，你便会紧张；遇到一只可爱的小狗，你便会微笑，这些其实都是你的直觉思维系统起作用的表现。研究大脑的科学家们认为，直觉思维系统的活动来自于大脑最为古老的一部分，这一部分同样存在于蜥蜴和小狗的大脑里。

表1–1 两套认知系统

与直觉思维系统相比，理性思维系统更具有计划性和自觉性。当有人问我们“411乘以37得多少”时，我们使用的便是理性思维系统。当你在旅行中决定走哪条路以及选择读法学院还是商学院时，大部分人用到的都是理性思维系统。我们在写这本书时，大部分时间使用的也是理性思维系统。但是，有时在洗澡、交谈或者走路时，我们也会灵机一动，想出写书的好点子，而这极有可能来自于我们的直觉思维系统。（顺便说一下，选民似乎主要依赖于他们的直觉思维系统。一名给人的第一印象不好或者总试图通过复杂的说理和统计数字来阐述自己观点的候选人可能会因此处于不利的局势。 [1] ）

大部分美国人在面对华氏温度时使用的是直觉思维系统，而对于摄氏温度他们却不得不使用理性思维系统；欧洲人则相反。人们在讲母语时使用的是直觉思维系统，而在费力地讲外语时倾向于使用理性思维系统。真正意义上的双语人是指那些能够使用直觉思维系统讲两种语言的人。高水平的国际象棋职业选手具备神奇的直觉，他们的直觉思维系统能够使其迅速地对复杂情况做出判断，并同样迅速地做出精确的反应。

我们可以这样理解：直觉思维系统来自于人们的情感反应，而理性思维系统来自于人们有意识的思维。情感也可以精确把握，但是我们却经常犯错误，原因是我们过多地依赖于直觉思维系统。直觉思维系统认为“飞机在摇晃，我命休矣”，理性思维系统则会提醒自己“飞机是非常安全的”；直觉思维系统会认为“那条大狗要过来咬我”，理性思维系统则回答说“大部分宠物是很温顺的”（这两种情况下，直觉思维系统都在叫苦不迭）。直觉思维系统在一开始一点儿也不知道如何打高尔夫球或者网球，但我们应当看到，经过一定时间的练习之后，人们会逐渐摆脱理性思维系统，转而依赖于直觉思维系统。这种依赖性有时会非常强烈，一些高水平的高尔夫球手及其他一些项目的运动员都知道“想得太多”的坏处，他们十分相信自己的情感，“做就行了，别考虑太多”是他们的格言。直觉思维系统可以通过大量的重复得到锻炼，但这需要耗费大量的时间和努力。青少年驾车比成年人驾车危险的原因之一便是青少年的直觉思维系统没有接受过太多的练习，而他们的理性思维系统又运行得太慢。

为弄清楚思维的直觉倾向程度，可以进行下面的测验。对于下面的三个问题，首先写下你通过第一反应得出的答案，然后再停下来好好想一下。

1. 一副球拍和一个球总价1.1美元，已知球拍比球贵1美元，那么球多少钱？___美分。

2. 如果5台机器5分钟能够生产5个零件，那么100台机器生产100个零件需要多少分钟？___分钟。

3. 湖里有一片睡莲，这片睡莲覆盖面积每天都扩大一倍。如果这片睡莲覆盖整个湖泊需要48天，那么它覆盖半个湖泊需要多少天？___天。

通过你的第一反应得出的答案是什么？多数人会分别回答10美分、100分钟和24天。然而，所有这些答案都是错误的。如果你考虑一下，便会找到原因。如果球价值10美分，那么由于球拍比球贵1美元，则球拍价值为1.1美元，这样总价便成了1.2美元，而不是1.1美元了。只要人们略加考虑，检查一下自己的第一结论是否符合题干，便不会得出这样的答案了。但是，谢恩·弗雷德里克在2005年做的一项调查（弗雷德里克将这一系列问题称为“认知反射测试”）显示，即便是思维活跃的大学生也很容易得出上述错误答案。

正确的答案应当分别是5美分、5分钟和47天。相信你会恍然大悟，至少是在你咨询了自己的理性思维系统之后。经济人在做出重要决定时从来不去参考理性思维系统的意见（即使他们有时间），社会人有时候也会不假思索地妄下结论。如果你经常看电视，那么请回忆一下《星际迷航》（Star Trek ）中的斯波克先生，他给人的深刻印象便是其超常的理性。（科克船长：“你的电脑水平真不赖啊，斯波克先生。”斯波克先生：“您真会说话，船长先生！”）与此形成鲜明对比的是霍默·辛普森，他似乎忘记了自己的理性思维系统丢到了哪里。（当一家武器装备商店的员工告诉他购买武器必须要等5天时，他却说：“什么，5天？但我现在就想要！”）

我们写作本书的主要目的之一便是探索现实生活中的辛普森应当如何更好更安全地生活，因为我们每个人的内心都或多或少有辛普森的影子。如果人们可以感情用事却又不招惹麻烦，那么他们的生活将会更加美好。

幸福指数与约会频率相关？

助推：用好的“锚”推进更佳结果

我们中有许多人整日忙个不停，疲于应付各类事务，却鲜有时间去思考和分析每一件事情。当我们不得不做出判断时，比如推测一下安吉丽娜·茱莉的年龄或者克里夫兰市和费城之间的距离，我们依靠的仅仅是经验法则。我们之所以使用这一法则，是因为它在多数情况下快速而且有效。

实际上，汤姆·帕克写过一本名为“经验法则”的书。帕克写这本书时收集了大量非常好的例子，比如，“一只鸵鸟蛋能够供应24个人的早午餐”，“10个人挤在一间中等大小的屋子里每小时能够使室温提高1度”。

尽管经验法则有时候非常有用，但它可能会导致系统偏见。这一观点最先由两名以色列心理学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼于1974年提出，它改变了心理学家对人类思维认识的方式，后来甚至改变了经济学家在这一问题上的认识。他们最初的研究工作提出了三项经验法则——锚定法则、可得性法则和代表性法则，这三者之间存在着相互联系。他们的研究项目后来被人们看作是关于人类判断问题的“启发和偏见”的研究方法。最近，心理学家认识到，这些启发和偏见来自于直觉思维系统和理性思维系统的相互作用。下面让我们来分别看一下这三项法则。

设想我们要估计位于芝加哥以北的密尔沃基市的人口。虽然我们就住在芝加哥，但我们却对密尔沃基市知之甚少，我们只知道它是威斯康星州最大的城市，那么我们如何去估计这座城市的人口呢？我们可以以一座已知城市的人口数为基准来估计，比如人口大约为300万的芝加哥。因此，我们可以想象一下，密尔沃基市是座大城市，但一定不是芝加哥那样的大都市，那么它的人口也就是芝加哥的1/3吧，那就是100万。现在再让我们看一个来自威斯康星州格林湾的人，假如她也被问到同样的问题，她会如何回答呢？她也许也不知道答案，但她知道格林湾大约有10万人口，密尔沃基市比格林湾大，那么她可能会以格林湾的人口为基数放大3倍，即估计密尔沃基市人口为30万。

这一过程就是“锚定和判断”。你会在锚定一个已知数字的基础上沿着你认为正确的方向进行调整。这看上去并没有什么错。然而，我们之所以会出现偏见，是因为我们做出的调整往往是不够的。许多实验都证明（与我们的例子相似），来自于芝加哥的人估计密尔沃基市人口的数字普遍偏高（基于较大的锚定基数），而来自于格林湾的人估计的数字则普遍偏低（基于较小的锚定基数）。实际上，密尔沃基市的人口大约为58万。 [2]

即便是一些不相关的因素也会影响到我们的判断。请看下面的实验。将你的电话号码的最后三位拿出来然后与200相加，将结果写在纸上。现在，请考虑一下，匈奴人是在什么时间征服欧洲的？是在你写在纸上的年份之前还是之后？请猜一下。（提示：这一事件发生于耶稣降生之后。）即便你对欧洲历史不很了解，你也一定知道，这个时间与你的电话号码没有丝毫的关系。但是，我们在一组学生中进行这一实验时发现，那些写下较大数字的学生推测出来的时间比那些写下较小数字的学生推测出来的时间要晚300多年。（正确答案是公元411年。）

锚定法则甚至能够影响到你对生活的认知。在一项实验中，实验者向大学生们提出了两个问题：第一，你有多幸福？第二，你与朋友约会的频率有多高？按照这一顺序来提问，两个问题的回答相关度便很低（0·11）。但是，如果将两个问题的次序颠倒，把约会的问题放在前面，那么两个问题的回答相关度立刻上升到0·62。看起来，经过约会问题提醒之后，学生们很可能便会利用这一“约会启发”回答下一个关于生活是否幸福的问题。一些已婚人士会说：“啊，我已经记不起上次约会是在什么时候了！我一定是过得不幸福了！”然而，如果将约会问题换成做爱，那么已婚人士在这两个问题的回答上也会呈现出很高的相关度。

在本书中，我们定下的“锚”起到了助推的作用。我们可以为你们的思想施加一个巧妙的起点，从而影响到你们在特殊情况下所做出的选择。慈善机构在请你捐款时，他们一般都会向你提供一系列的选择，比如100美元、250美元、5 000美元或者其他。实际上，这些慈善机构所列出的数字并不是随手写来的，这些数字的确会影响到人们最终捐款的金额。面对100美元、250美元、1 000美元和5 000美元的选项，人们一定会比面对50美元、75美元、100美元和150美元的选项捐出更多的钱。

有证据显示，在许多领域，只要在理性承受范围内，你要的越多，得到的就会越多。起诉烟草公司的律师经常会赚得盆满钵满，一部分原因就是他们能够成功地诱导陪审团将标的锁定在一个几百万美元的级别之上。聪明的谈判者经常会开出天价，然后坐取其半。

哮喘病比龙卷风更可怕？

助推：识破“可得性偏见”的骗局

对于飓风、核能、恐怖主义、疯牛病、鳄鱼袭击和禽流感，你到底有多害怕？你会做出多大的努力来防止上述风险的出现？你应当采取什么具体行动？

在回答这类问题时，许多人都会采用一种叫作“可得性启发”的做法。他们会根据相关例子获得的难易程度来对发生上述风险的可能性做出判断。如果人们能够轻而易举地回忆起有关的例子，他们便会对这种风险更为在意。人们会认为一种令人记忆犹新的风险（比如“9·11”恐怖袭击事件引起的后遗症）的严重程度会比一种人们并不熟悉的风险（比如日光浴和温度日益升高的夏天）更大。人们经常看到他杀行为，却较少看到自杀行为，因此多数人会错误地认为每年死于他杀的人数多于自杀的人数。

可得性和突出性在人们做出判断时能够起到非常大的作用。如果你曾亲历过一次强烈的地震，你会比仅仅在杂志上看到地震更倾向于认为地震随时都可能发生。一些动辄能够想象起来的死亡原因（比如龙卷风）会大大提高人们对死亡率的估计，而一些不能使人形成生动记忆的死亡原因（比如哮喘）会使人觉得它并不可怕，尽管事实上这些不引发生动记忆的死亡原因具有更高的致死率（比如哮喘病的死亡率高达20%）。同理，最近发生的事件或者比较早发生的事件会对我们的行为造成更大的影响。有了所有这些高可得性的例子，直觉思维系统会敏锐（也许有些过于敏锐）地感觉到风险的存在，而不会去参考任何使人感到枯燥不已的相关统计数字。

“可得性偏见”能够提高我们对高风险行为的认知，包括采取预防措施的公共决定和私人决定。人们是否会购买自然灾难保险在很大程度上取决于最近的经验。刚刚经历过大地震的人们会突然购买大量的地震险，但是这一保险的购买数量会随着时间的推移平稳下降，一如逐渐消退的记忆。如果最近一段时间没有发生过水灾，那么生活在洪涝区域的人们便会很少去购买有关的保险。如果有人经历过洪灾，那么他更有可能为自己购买相关的保险，不管他实际面对洪灾的风险有多大。

风险评估中存在的偏见可能会对我们的风险观、商业选择观和政治观产生负面影响。互联网股票表现抢眼时，人们会疯狂地购买互联网股票，尽管他们会因此而被套牢。我们可以设想一下，人们会错误地认为某些风险（比如核电事故）发生的概率很高，而某些风险（比如中风）发生的概率却很低。这些错误的认知会影响到政府决策，因为政府倾向于将资源以迎合大众恐惧心理的方式来分配，而不是按照实际风险发生的可能性来分配。

一旦“可得性偏见”发挥了作用，无论是私人部门还是政府部门，只要做出判断的时候能够尊重真实的可能性，那么其决策水平都会得到提高。要加大人们对某项糟糕结果的恐惧程度，最好的办法莫过于使他们回忆起最近某次因此而发生的糟糕事故；相反，如果要提高人们的信心，最好的办法是使他们回忆起一件最近在类似情况下发生的结果不错的事情。一个普遍存在的问题在于，越容易回忆起来的事件其实越容易夸大人们对可能性的判断；相反，对于很少在记忆中保留下来的事情，人们便会认为它们发生的可能性很小。

“手热”的球员投篮命中率更高？

助推：别让小概率事件误导了你的选择

第三种启发形式叫作“代表性法则”，我们也可以将其理解为一种相似性启发。所谓“代表性”，就是说当有人问你A属于B的可能性有多大时，你（或者说你的直觉思维系统）会首先问自己A与B有多少相似性（即A能在多大程度上“代表”B）。与另外两种我们已经讨论过的启发方式一样，因为代表性经常奏效，所以也经常被人们使用。对于一名身高近2米的非洲裔美国人和一名身高1.7米的犹太人，我们更倾向于将前者看作是一名职业篮球运动员，因为篮球运动员大多身材高大，很少有矮个子参与（特别是在近年）。有时候，成见也是对的！

实验

当相似性和出现频率发生分歧时，人们往往会产生偏见。这类偏见的最著名的一个例子是关于我们假想的一名叫作琳达的女性。在一项实验中，参与的实验者被告知：琳达今年31岁，未婚，性格开朗，聪明伶俐，她主修哲学专业。在学生时代，她十分关注男女不平等这一社会现象，还参加过反核能游行。然后，人们被要求按照发生的可能性对琳达未来可能会遇到的8种情况进行排序。其中两个关键选项是“银行出纳员”和“热衷于女权运动的银行出纳员”。大多数人认为，相对于“银行出纳员”，琳达更有可能是一名“热衷于女权运动的银行出纳员”。

这很明显是犯了一个逻辑上的错误。因为从逻辑上来讲，两个事件同时发生的可能性一定不可能高过其中一个事件发生的可能性。因此，我们能得出的结论是，琳达是一名“银行出纳员”的可能性要高于她是一名“热衷于女权运动的银行出纳员”的可能性，因为所有“热衷于女权运动的银行出纳员”都是“银行出纳员”。人们的错误判断来自于代表性启发：题干中对琳达的描述似乎更多是在说“琳达是一名银行出纳员并且她热衷于女权运动”，而不是仅仅表明了“琳达是一名银行出纳员”。斯蒂芬·杰伊·古尔德在参加完实验后说：“我知道正确答案，但是我的头脑中总是有个小东西在跳来跳去，并且朝我喊：‘嘿，她不可能只是一名银行出纳员，再读一遍题干看看！’”古尔德所说的这个小东西便是活跃起来的直觉思维系统。

代表性法则可能会导致人们对日常生活中的许多事情产生严重的误解。如果事件是随机决定的，比如说掷硬币猜正反的游戏，那么人们是不会对正反面随机出现的顺序有准确的认识的。当看到随机出现的某些结果时，人们通常会对这些结果加以研究，然后便认为这些结果极有参考价值。实际上，这些结果完全是随机的。你可能会3次抛出同一枚硬币而结果都是正面向上，因此你便会认为这一硬币本身存在问题。实际上，如果你弄许多硬币来，并且将每一枚硬币都抛3次，你会发现，3次都是正面向上的情况也会出现好几次。（试一试你就会知道。在写完本段之后，桑斯坦也试了一下，将一枚一美分的硬币掷了3次，结果是3次均为正面向上。他有些惊呆了，实际上他大可不必如此。）

实验

康奈尔大学的心理学家汤姆·吉洛维奇在其1991年的作品中写到了“二战”时期德国人轰炸伦敦时伦敦市民经历的一件事。伦敦报纸曾经刊登出几幅图，其中一幅如图1–3所示，它显示的是德国V–1和V–2导弹攻击伦敦市中心的具体位置。你可以看到，轰炸的地点看上去并不是随机的，因为导弹大部分都落到了泰晤士河的两岸以及图上的西北部。当时的伦敦人因此认为德国人能够精准地控制导弹的落点。一些伦敦人甚至认为，图上空白的地方便是德国间谍的居住地。实际上，伦敦人错了，德国人所能做到的只是将导弹投到伦敦市区，至于具体炸到哪个位置便听天由命了。一项关于这些导弹袭击分布的更为详细的统计研究表明，这些轰炸地点的确是随机分布的。

图1–3 伦敦V–1导弹轰炸示意图

尽管如此，这张图上的轰炸点看上去并不像是随机分布的。原因在哪里呢？第二次世界大战给了我们最好的答案。假如我们将图1–3平均分成4部分，如图1–4（a），然后再进行一次统计，或者说不是为了统计而统计，而只是数一下每个部分遭到轰炸的次数，我们的确会发现非随机性的证据。但是，没有证据能够表明这种测试随机性的方法是正确的。假如我们按照图1–4（b）的方式再次将图1–3平均分成4部分，我们便无法拒绝炸弹是随机抛下的假设了。不幸的是，我们往往不会通过这样苛刻的变换方式来挑战自己的认知。

图1–4 V–1导弹轰炸图

注：图（a）为纵横分区，图（b）为对角线分区，分区外的数字是分区内受到轰炸的点数。

1985年，吉洛维奇与其同事瓦隆和特沃斯基一起还做过一项针对随机性误解的最为著名（或者说最为贻笑大方）的研究，即篮球迷普遍认可的“连续命中效应”。我们不去详细解释，因为经验告诉我们：认知错觉有时候会很固执，以至于大部分人由于受其直觉思维系统的影响，根本不愿意承认自己长期抱有的某种想法是错误的。但是，在这里我们只是看一下这个简单的例子。大部分篮球迷都会认为，如果一名篮球运动员刚刚投中了一个球，那么他的下一次投篮也会具备很高的命中率；如果他连续投中了多个球，那么他下一次投篮的命中率就变得更高了。人们习惯于称连续命中篮筐或者最近多次投篮保持极高命中率的篮球运动员为“手热运动员”，这一点在体育解说员的评论中是一个好兆头。将球传给“手热运动员”已成为一项约定俗成的策略。

实践证明，“手热效应”是不存在的。连续得分的运动员下一次投篮时的命中率并不会提高，的确是这样。

即便人们了解了这一事实，他们也会立即想出“手热效应”的其他表现形式。他们会认为对方可能会调整防守，更加紧密地盯防这名“手热得发烫”的运动员，或者这名运动员将会调整策略，换一种投篮方式。然而，在看到这些数据之前，当球迷们被问及篮球运动员连续命中几次之后下一次投篮的命中率时，球迷们一般都会想起“手热效应”。许多研究人员都确信，吉洛维奇的初始结论是错误的，因为这些结论旨在寻找这一所谓的“手热效应”。截至目前，尚没有人发现这一效应的存在。 [3]

实验

2003年，杰伊·凯勒和卡林·康利根据NBA（美国男子职业篮球联赛）全明星赛上举行的三分球比赛的情况进行了一次测试。比赛中，NBA最好的三分球投手站在三分线外进行了一系列的投篮，力争在一分钟之内将尽量多的球投入篮筐。在没有对方队员防守和干扰的情况下，这应当是一种观察“手热效应”的理想条件了。但是，如其他研究一样，没有丝毫证据证明连续命中效应的存在。尽管如此，体育解说员们仍在不断解读着球员手掌温度的变化。（“达纳·巴洛斯投顺手了！”“莱格勒的手热得发烫！”）然而，在解说员说这些话之前，球员的三分球命中率尚高达80.5%，而话音刚落，其命中率便下降到了55.2%，甚至低于他们正常比赛中53.9%的命中率。

当然，如果篮球迷们看不到自己关于“手热效应”的这一错误认知，倒也并无大碍。然而，在一些十分重要的领域，人们也会出现类似的认知偏见。让我们来看一下“癌症扎堆”现象，这足以使政府和私人部门惊慌失措，并引导人们进行不断的调查研究，以便能够找出癌症突然爆发的真正原因。我们可以假设，在某个人口数为500的区域癌症发病率突然增高，半年内先后有10人被诊断患上癌症。实际上，美国政府每年都会收到上千份关于“癌症扎堆”现象的报告，并且每年都会对许多“癌症扎堆”现象进行调查研究，以期找到癌症多发的真正原因。

在一个3亿人口的国家，局部地区人口在一年内出现较高的癌症发病率是一件不可避免的事情。所谓“癌症扎堆”的现象可能只是一种随机的波动而已。尽管如此，人们仍认为这不可能是随随便便就发生的。因此，他们便开始恐惧，有时候甚至政府部门也起到了推波助澜的作用。然而，在多数情况下，人们并没有担心的必要。

为什么你就是全班“最不会被炒鱿鱼”的人？

助推：人人都陷入了“过高估计自己”的迷局

在泰勒开始教授管理决策课之前，学生们在网站上填写了一份匿名调查表。调查表有一个问题是：“你认为自己在这一课程中的水平位于哪一个档次？”学生们可以选择前10%、前20%等。因为他们都是攻读工商管理硕士学位的学生，他们都知道，一半人都会跻身所谓的“前50%”，但只有10%的人才属于真正的尖子生。

然而，调查结果却显示出了学生对这一门课所表现出的不切实际的乐观估计。仅有5%的学生预计自己的表现会低于平均水平（50%的水平），超过一半的学生认为自己能够进入前20%。而将自己定位为前10%至前20%水平的学生占据了最大比例。我们认为，这部分学生有些过于谦虚，实际上他们认为自己有能力进入前10%，只是碍于情面没有说出口罢了。

过分自信的人绝不仅限于工商管理硕士，这一“中等水平以上”的心态具有普遍性。90%的驾驶员都会认为自己的驾驶水平在一般人之上，几乎每个人（甚至包括那些很少露出微笑的人）都认为自己比普通人更具幽默感（因为他们知道什么事情好笑）。同样，人们发现大约94%的大学教授都认为自己的水平比普通教授高。是的，我们有足够理由认为大学教授一般都过于自负。

即便是在情况不妙时，人们也会表现出不切实际的乐观。大约有50%的婚姻以离婚而告终，想必多数人都知道这一数字。但是，当夫妻双方走向红地毯时，几乎所有人都认为他们不会离婚，甚至包括那些曾经离过婚的人！（萨缪尔·约翰逊曾经讥讽地说：再婚是希望对经验的胜利。）这一点同样适用于处于创业阶段的企业家，他们失败的概率要超过50%。在一项对创业企业家（他们的事业大多是小公司，比如饭店和沙龙）的调查中，企业家被问到了两个问题：第一，你的企业取得成功的概率有多大？第二，你取得成功的概率有多大？最为常见的回答分别是50%和90%，甚至有许多人对第二个问题的回答为100%。

不切实际的乐观可以帮助我们解释人们的许多冒险行为，特别是在危及生命和健康的领域。当学生对将来进行展望时，他们通常都会认为自己较之其他学生更不容易在将来的工作中被炒鱿鱼，更不容易得心脏病或癌症，更不容易离婚，也更不容易出现酗酒问题；男性同性恋者会普遍低估自己染上艾滋病的概率，尽管他们知道艾滋病的存在；年纪较大的人会低估自己遭遇车祸或者罹患重大疾病的概率；烟民都知道吸烟有害健康，他们甚至会过分夸大吸烟的危害，但他们中绝大部分人却不太相信自己比大部分不吸烟的人更容易患肺癌和心脏病。彩票之所以热销，利用的也是人们不切实际的乐观心理。

盲目乐观是人类所普遍存在的一种心理状态，社会中大部分人都具有这一特点。由于他们过高估计自己对危害性的免疫能力，所以无法采取任何理性的预防措施。对于那些由于盲目乐观而铤而走险的人，他们可能会受益于他人的助推。实际上，我们已经提到一种可能性：如果告诉人们一件不幸的事情，他们可能不会继续如此乐观下去。

失去的遗憾是获得快感的两倍？

助推：别害怕有益的放弃与改变

人们憎恶失去属于自己的东西，他们的直觉思维系统对此会难以接受。大体上来讲，失去某件东西使你难过的程度比你得到这东西使你快乐的程度大两倍，我们将这一现象称为“损失厌恶”。我们是如何发现这一点的呢？

让我们来看一个简单的实验。一所大学某个班里有一半学生每人得到了一个印有母校校徽的咖啡杯，实验要求那些没有得到杯子的学生仔细看一看其他人刚刚得到的杯子。后来，实验又要求拿到杯子的学生将杯子卖给那些没有拿到杯子的学生。最后，在买卖发生之前，学生们被要求回答“在下述每个价格条件下，你是否愿意（卖出/买入）这个杯子”。结果，杯子的主人愿意卖出杯子的价格大约是想买杯子的学生愿意支付的价格的两倍。这一实验先后进行了数十次，用掉了上千个杯子，但结果几乎总是如此。也就是说：一旦我有了一个杯子，我不会轻易放弃它；而如果我没有杯子，我也并不急于花钱去买。这说明，人们对物品价值没有一个固定的估价，当他们不得不放弃时，其难过程度要高于他们得到同一件物品时的高兴程度。

从赌博中也可以衡量“损失厌恶”的程度。比如，我问你是否愿意打赌掷硬币，正面向上你会赢一些钱，反面向上你将输100美元。那么这“一些钱”是多少才能使你动心呢？对大多数人来讲，答案大约在200美元左右。这便意味着，赢得200美元的幸福刚好能够抵消失去100美元的懊恼。

“损失厌恶”容易使人产生惰性，即一种强烈的保持现状的欲望。如果你因为不想招致损失而不愿意放弃某些事情，你便会拒绝因此发生的交易。在另外一个实验中，一个班里的一半学生仍然得到了咖啡杯，而另一半学生得到的是一大块巧克力。咖啡杯和巧克力的价钱大体相当，因此在得到这两样东西之前，同学们表现出了对二者基本相等的占有欲望。然而，一旦他们拿到了各自的东西，当我们再次要求他们将手中的东西换成另外一种时，仅有10%的人愿意这样做。

因此，我们看出，“损失厌恶”的作用实际上是一种认知助推，它竭力阻止我们改变现有的状况，即便这些改变对我们非常有益。

默认选项就是最优选项吗？

助推：给懒人们提供选择最佳的机会

“损失厌恶”并不是造成惰性的唯一原因，诸多原因使人们总体上更倾向于保持现有的状况。这一现象在很多情况下都会发生，因此在1988年，威廉姆·萨缪尔森和理查德·济科豪瑟给它起了个“现状偏见”的名字。多数老师都知道，学生上课时倾向于每次坐在同一个座位上，即便是在没有座次要求的情况下。然而，如果在一些危急情况下仍保持“现状偏见”，那么我们就会遇到许多麻烦。

比如，面对诸如401（k）养老金计划 [4] 等养老保险方案，大部分参与者只是随意选择了一种资产分配方式，然后便忘到脑后了。在20世纪80年代进行的一次研究中，人们发现，TIAA–CREF（美国退休教师基金会）养老保险计划的大部分参与者在其一生中对资产分配方式的改变为零，信不信由你。换句话说，在他们的职业生涯中，超过半数的养老保险参与者对他们所选择的分配方式没有丝毫改变。也许更能说明问题的是，许多在单身时加入保险计划的青年在结婚后仍保留着其受益人为母亲的状态。

实验

“现状偏见”很容易被利用。多年以前，美国运通公司给桑斯坦写了一封措辞友好的信，信中告诉桑斯坦说它能够连续3个月免费向他赠送他选中的5本杂志。免费赠送看上去是件不错的事情，不管这些杂志有没有阅读价值，因此桑斯坦欣然选出了5本杂志。但是，令他始料未及的是，他在3个月之后仍然每月收到杂志，并且必须照价付款，直到最终他设法取消了预订。就这样，在大约10年时间里，桑斯坦不得不为那些自己几乎从来不看的杂志掏腰包（他很早便想取消预订，但却没有成功。我们会在下一章谈到人们的拖延行为）。

“现状偏见”的原因之一是用心程度不够。许多人都会采取一种“既来之，则安之”的态度，一个很好的例子便是看电视时的延滞效应。网络公司会花费大量的时间考虑节目安排计划，因为它们知道，晚上打开NBC（美国全国广播公司）节目的观众会倾向于不换台而停在那里。遥控器已在这个国家普遍使用了数十年，要换台只需要用大拇指按一下而已。然而，当一个节目结束，下一个节目即将播出时，多数观众会想：“既来之，则安之，还是继续看这个台吧。”桑斯坦并不是预订杂志的唯一受害者。那些杂志发行机构深知，如果杂志订购系统中的默认条件是取消预订，而继续预订需要打电话，那么会有很多愿意继续预订的人打电话；但如果默认条件是持续预订，而取消预订需要打电话的话，那么人们大都懒得去打电话了。

人类身上的“损失厌恶”和“选择盲目”暗示着，如果某项选择被设计为“默认”，那么它会吸引更多人的眼球。因此，默认选项便起到了强力助推的作用。在很多情况下，默认选项的助推极为强大，因为消费者会感觉（无论对错）默认选项是被默认选项设计者所认可的选择，不管这些设计者是企业老板、政府工作人员还是电视节目策划者。因此，我们在写作本书的过程中力求将默认选项设定得最好。

“浪费350美元”比“节省350美元”更有效？

助推：以更聪明的措辞优化选择

实验

假如你患有严重的心脏病，医生建议实施大手术，你就会急于知道手术的成功率。这名医生说：“100名接受这一手术的病人中，5年之后有90人仍健在。”你选择做还是不做呢？只要医生的话听上去使人舒服，我想你选择做手术的可能性很大。

然而，如果这名医生换了一种说法：“100名接受这一手术的病人中5年之后会有10人死亡。”我想，在听到这番听上去带有警告意味的话之后，多数心脏病患者会选择放弃手术。他们的直觉思维系统会这么想：“这么多人会死，那我很可能是其中之一！”在许多实验中，我们都发现，对于“100人中10人死亡”和“100人中90人生存下来”这两种说法，人们会有截然不同的反应，尽管这两种表述的含义是完全相同的。即便是专家，他们也会受到措辞的影响。如果医生们被告知“这一手术的成功率为90%”，会比他们听到“这一手术的失败率为10%”时更愿意推荐病人做手术。

措辞在许多领域都会起到关键作用。20世纪70年代，信用卡刚刚成为流行的支付方式，当时一些零售商想对使用现金和使用信用卡支付的客户按不同价格收费（一般情况下，信用卡公司会向零售商收取每笔交易额1%的费用）。为了避免这一现象，信用卡公司采取了一些防范措施。然而，当一项关于取缔信用卡公司的提案被提交国会之后，信用卡公司的游说人员便在他们的措辞上下了功夫。他们建议政府规定，如果一家公司对现金支付和信用卡支付收取不同的费用，那么信用卡支付应当被设定为“正常”（默认）模式，而不是像以前那样将现金支付认定为“正常”（默认）模式。

信用卡公司对心理学家所称的“措辞”有着深入的理解。问题的关键在于阐述方式，这一点对公共政策领域至关重要。目前，节能已是大势所趋，让我们来看一下下面两条宣传语：第一，如果你采取节能措施，你将会每年节约350美元；第二，如果你不采取节能措施，你将会每年浪费350美元。结果证明，第二项宣传语取得的效果远远好于第一条，原因是它是以损失为基本出发点的。如果政府要建设一个节能社会，那么第二种说法将会达到一个不错的助推效果。

措辞之所以会有效，是因为人们在做出决策时通常会怀有一种盲目和被动的心态，他们的理性思维系统往往懒得将看到的信息变换一种说法，看看是否会得出一个不同的结论。他们之所以不去这么做是因为他们不知道如何去推翻这种矛盾。这足以看出措辞的助推力有多么大，所以我们在选择用语时一定要倍加小心。

本章的目的在于使读者对人性中的不可靠因素有一个大体的认识。我们力图展现一个忙于应酬各类事务的人无暇对自己的选择进行深入思考的情景。人们自以为是的经验法则有时候会使他们误入歧途，他们由于太忙而忽略了一些事情，因此他们宁愿接受既有的现实也不去设法判断在不同情况下是否会有不同的结果。我们认为，人们是极易受到助推影响的。即便是事关重大的抉择，人们也往往会被经济理论无法解释的原因所影响。

实验

让我们再来看一个例子。芝加哥的湖滨大道是世界上最美的城市风景之一，这条公路沿芝加哥市的东界密歇根湖而建。在这条公路上驾车兜风，你可以将芝加哥的魅力尽收眼底。这条公路有一段是一个S形的危险弯路，许多司机都因为没有注意到那个25英里的限速标志而翻车。最近，芝加哥市出台了一个使司机们减速慢行的办法。

在这一危险弯道起始的地方，司机们会首先看到一个减速慢行标志，然后他们会看到前方路面上出现一系列连续的白线。实际上，这些白线并不是减速带，它们只是构成了一种视觉效应。白线刚开始出现的时候其相互间是等距的，但是随着司机距离最危险的路段越来越近，白线之间的距离便越来越小，从而给司机造成一种车速越来越快的错觉（见图1–5），因此他们的第一反应便是将车速降下来。每当驾车行驶在这一熟悉的路段时，我们仿佛觉得这些白线在提醒我们，从而不知不觉地在进入弯道之前踩刹车。我们要感谢这一助推。

图1–5 芝加哥湖滨大道

[1] 对于国会选举的预测，如果我们只是简单地让学生选民快速浏览一下各位候选人的照片，然后问他们哪一位候选人看上去更具备竞争力，其结果之准确程度有可能会高得令人惊讶。这些连候选人都不认识的学生预计候选获胜者的成功率竟然高达67%！

[2] 调整幅度经常会出现不足的一个原因是我们的直觉思维系统需要显著的认知资源，因此当缺乏认知资源时（比如你心不在焉或者筋疲力尽时），调整便可能不到位。

[3] 关于这一问题的更多信息（包括如何自行测试），请登录“热手网站”：http://thehothand.blogspot.com/。

[4] 401（k）养老金计划是美国国会在1981年通过的一项延迟纳税的储蓄计划，因《美国国内税收法》中的第401条第（k）项而得名。——译者注

第2章

如何抵制诱惑？

面对诱惑时，你是用蜡封住耳朵的奥德修斯吗？

助推：如何让大脑中的“计划者”战胜“行动者”？

案例

经济人面前的腰果

好多年以前，泰勒请了一些当时的年轻的经济学家到家里吃饭，他先摆上了一大盘腰果，供客人们喝红酒之用。几分钟之后，眼看着这些腰果就要被吃完了，但客人们似乎对不断端上来的正菜并不感兴趣。看到这里，泰勒便站起身将那盘腰果端回了厨房（当然他也不忘偷偷往自己嘴里塞上几个），从而使腰果彻底从人们的视线中消失。

泰勒返回餐厅之后，客人们不禁为他的这一举动叫好。然后，人们立即转移了话题，讨论起了他们为什么对这盘腰果从面前消失而感到高兴，这件事背后又暗含着什么样的理论问题。在经济活动（以及日常生活）中，人们坚持的一个基本原则是：选择的空间越大越好，因为对于那些不好的选择，人们完全可以拒绝。在泰勒拿走那盘腰果之前，客人们有两种选择——吃或者不吃，但在他拿走之后，客人们便只能选择不吃了。在经济人看来，对此而感到高兴是有悖于原则的！

为了帮助我们更好地理解这个例子，让我们来看一下客人的心理变化历程。7点15分，在泰勒端走腰果之前，客人们会有三种选择：吃几个腰果、将腰果吃光、一个也不吃。一开始，他们的想法很可能是首先吃几个腰果，然后便不吃了。他们最糟糕的选择是有意搅乱宴会气氛而将全部腰果一扫而光。到了7点半，如果不是泰勒将盘子端走，恐怕客人们早已将这一盘腰果吃完了，从而最终无法控制自己做出这一最糟糕的选择。短短15分钟之内，客人的想法为什么会发生如此大的变化呢？或者说，客人的想法真的变了吗？

用经济学家的术语来讲，客人的行为处于一种“动态矛盾”的过程中。一开始，人们喜欢A而不喜欢B，但是过了一会儿，他们又会认为B比A更好。“动态矛盾”随处可见。例如，在某个星期六早上，你可能想出去健身而不是看电视，但直到下午你还坐在沙发上观看电视上的橄榄球比赛。我们应当如何去理解这类行为呢？

为了理解腰果现象，我们需要引入两个词：诱惑和无意识。从亚当和夏娃的时代开始，人类便看到这个世界充满了诱惑。为了更好地理解助推的价值，我们需要对“诱惑”一词详细解释一下。怎样才算具有诱惑力？

联邦最高法院大法官波特·斯图尔特关于色情作品有一句名言：“我知道自己在看些什么。”诱惑无处不在，却很难对其下一个确切的定义。我们要对某件事下一个定义，需要弄懂人们随时间变化而改变的心理状态。为了简便，我们只考虑两种状态：冲动和冷静。例如，萨莉饥饿难耐，这时候从厨房飘过来一股饭菜的香味儿，让她处于一种“冲动”的状态；而当萨莉在星期二考虑星期六的宴会开始之前，她应当吃几个腰果合适时，她便处于一种“冷静”的状态。如果我们在“冲动”时比“冷静”时能吃掉更多，那么我们便称这样东西具备了“诱惑力”。但是，这并不意味着在“冲动”的状态下做出的决策一定会更好。比如，在克服自己面对全新尝试的恐惧心理时，我们的确需要使自己“冲动”起来。有时候，甜点的确令人垂涎，我们会想尽一切办法去得到它；有时候，处于热恋之中是件最幸福的事情。但是，显而易见，“冲动”的状态经常会给我们带来麻烦。

大多数人都知道诱惑的存在，他们也会采取一些措施去抵制诱惑。一个经典的例子是面对令人魂不守舍的海妖赛壬及其美妙歌声的奥德修斯。在冷静状态时，奥德修斯会命令他的手下用蜡封住自己的耳朵，以便不受赛壬歌声的影响。同时，他还让手下将自己绑在桅杆上，这样一来，即使他仍然会隐隐约约听到赛壬的歌声，并因此“冲动”起来，他也无法将自己的船划向海妖，从而避免了诱惑背后的风险。

奥德修斯成功解决了自己的问题。然而，对于大多数人来说，他们都会存在自制力的问题，因为他们会低估自己的冲动效应。行为经济学家乔治·洛温斯坦将此称为“冷热移情差异”。当处于冷静状态时，我们不会意识到激情会在多大程度上影响到自己的欲望和行为。结果，我们的行为便会反映出自己对环境选择效应的某种程度上的无知。例如，汤姆正在节食，但他却必须参加一个商业宴会，因此他计划只喝一杯红酒，不吃甜点。然而，当主人拿来第二瓶红酒，服务员继续上甜点时，汤姆之前的计划便被抛到九霄云外了。玛丽莲看到商店搞促销活动时便走进去，心里想着只买一些自己的确需要的东西。然而，当她从商场里走出来时，脚上却穿了一双很不合脚的鞋子（只因为这双鞋打了3折）。此外，人们在戒烟、戒酒以及节约开支方面也会遇到同样的问题。

关于自制力的问题，我们可以将每个人想象成由两个半自动部分所组成，一个是高瞻远瞩的“计划者”，另一个是急功近利的“行动者”。你可以把“计划者”看作理性思维系统的代表，或者说是你内心深处的斯波克先生；你可以把“行动者”看作直觉思维系统的代表，或者说是你内心深处的霍默·辛普森。“计划者”在计划自己的长期利益时必须要考虑“行动者”的喜怒哀乐，因为“行动者”总是难以抵制来自各方面的诱惑。神经经济学（的确有这样一门学科）最近的一项调查发现了关于自制力的双重系统存在的证据。在面对诱惑时，我们的大脑中有些部分会中招，而有些部分却能够分析面对这一诱惑应当采取的措施，从而使我们能够理性地面对诱惑力。有时候，大脑的这两部分会发生严重的冲突，甚至是你死我活的战争。

什么在怂恿你大嚼过期的爆米花？

助推：摘下惯性选择的眼罩

腰果的例子所反映出来的不仅仅是诱惑力的问题，它还反映出了一种行为的盲目性。在许多情况下，人们会把自己设置为“自动驾驶”模式，在这一模式下，人们不会主动意识到自己究竟在做什么（直觉思维系统在这种情况下会感觉非常惬意）。星期六早上，当我们上街随便逛时，我们经常会突然发现自己走在上班的路上，而不是去目的地——商场的方向。星期天早上，我们会按照惯例喝一杯咖啡，看一看报纸，但我们会突然想起自己约了一个朋友吃饭，而这时距离约会时间仅有一小时了。吃似乎是我们最漫不经心的一项活动了，许多人在吃东西时，只是将眼前的东西一股脑儿塞进嘴里而已。这也许能够让我们明白，为什么人们会不顾后面会上什么菜，只顾享用面前的一大盘腰果了。

实验

过了期的爆米花这么好吃？

爆米花也是如此，即便是过了期的爆米花也会有这样的效果。几年前，布赖恩·文森克与几名同事在芝加哥的一家电影院进行了一次实验，他们向每位电影观众免费发了一桶过了期的爆米花。（这些爆米花是5天前出炉的，但实验者将它们妥善保存，从而使这些爆米花在5天之后吃起来仍嘎吱作响）。实验者没有告诉观众这些爆米花已经过期，但他们会感觉到爆米花不太对劲儿。有人说：“这简直味同嚼蜡。”在实验中，有一半观众拿到的是大桶包装的爆米花，而另一半观众拿到的则是小桶包装的爆米花。平均下来，拿到大桶的观众在看完电影后比拿到小桶的观众多吃了53%的爆米花，尽管他们并不喜欢那些爆米花的口味。后来，文森克问那些拿到大桶爆米花的观众是否是因为自己的桶大才比别人吃得多时，他们大都不承认：“对这种口味的爆米花我根本没有兴趣。”但他们说错了。

实验

喝不完的西红柿汤？

汤也是如此。2006年，文森克又做了一个经典实验。他让人们坐在一大碗西红柿汤的四周尽全力喝。人们不知道，这个碗被事先做了特殊设计（在桌子底下安装了一套机械设施），它能够自动加满，因此不管人们喝多少，碗里的西红柿汤永远不会被喝完。许多人只管喝，丝毫没有注意到自己已经喝了很多，直到实验人员出于人道考虑终止了实验。大碗和大包装会使人们吃得更多，它们是选择体系的形式之一，并成为一种助推方式。（提示：如果你想减肥，请用小碗吃饭并购买小包装的食品，不要时不时打开冰箱门看一眼自己喜欢的食品。）

自制力差与盲目选择的交互作用，会使人们遇到一系列的麻烦。尽管有证据证明吸烟会对身体产生严重伤害，但是仍有数百万美国人吸烟，而且他们之中大部分人都信誓旦旦地说要戒烟。此外，几乎2/3的美国人超重或肥胖；许多人都没能加入公司的养老金计划，尽管这一计划能够给予个人很大的帮助。所有这些案例都说明，许多人受到了助推的影响。

你愿意为减肥支付10 000美元的“违约金”吗？

助推：邀请外援加强你的自制力

人们或多或少都会意识到自身的缺点，因此他们也愿意逐步接受来自外界的帮助。我们会在购物之前列出一个购物清单，我们会买一个闹钟让它在每天早上将我们叫醒，我们会让朋友监督我们少吃甜点少喝酒。在上述情况下，“计划者”试图采取措施控制“行动者”的行为，其惯用的方式便是竭力改变“行动者”的各种动机。

然而，“行动者”却不是那么轻易地听使唤（想一想霍默·辛普森的例子吧），他们会使“计划者”的所有努力付诸东流。为了说明这一问题，让我们来看一下关于闹钟的一个例子。乐观的“计划者”会将闹铃定在第二天早上6点15分，以期能够充实地工作一天。然而，懒惰的“行动者”会在6点15分关上闹钟继续放任自己睡到9点钟。看得出，“计划者”和“行动者”之间实际上是不乏斗争的。一些“计划者”会将闹钟放到屋子的另外一侧，因此“行动者”早上至少要在闹铃响起时走下床去将闹铃关闭，但如果其后“行动者”又爬回床上蒙头大睡，一切努力便都白费了。但一些聪明的公司会将“计划者”从这一窘境中解救出来。

案例

会跑的闹钟：懒虫克星诞生！

让我们看一下图2–1的Clocky闹钟。这种闹钟“能够在你到点还不起床时跑得远远的并将自己藏起来”。“计划者”可事先为“行动者”在Clocky闹钟上设定好明天早上的起床时间，第二天，闹钟会突然在房间里大叫起来并且满屋乱跑。要让这个讨厌的家伙彻底消停下来，你不得不下床去四处找它。经过这一番折腾，恐怕睡眼蒙眬的“行动者”便睡意全无了。

图2–1 Clocky闹钟广告（南达公司特许使用）

产品简介：

Clocky ®（专利正在申请中）闹钟在你不按时起床时会四处跑动并藏匿起来。它会沿着床头柜走，跳到地板上，然后不断滚动，不管遇到什么障碍物，直到最终停在某个地方。当闹铃再次响起时，你只能睁开眼下床去找它。Clocky每天会变换新的藏匿点，与你玩捉迷藏的游戏。

Clocky闹钟的设计意在改变普通闹钟的讨厌之处，并添加娱乐化和人性化的考虑，从而实现人与技术的和谐。

“计划者”在对付顽固倔强的“行动者”方面的确有一套，比如这种Clocky闹钟。实际上，人们有时候也可以利用外界的帮助。我们将探索个人和公共部门如何提供这一帮助。在日常生活中，我们可以通过非正式打赌的方式实现这一点。

案例

100美元/月的论文催缴金

有一次，泰勒用这一策略帮助了一名同事。这名同事（假设他叫戴维）之前是一名大学教员，他满心希望自己可以在上岗之前拿到哲学博士学位或者至少在他教学的第一年之内拿到这一学位。因此，戴维写论文时动力十足，当然也包括福利方面的动力。但是，直到戴维毕业，学校也只给了他一个讲师的职称，而不是助理教授，因此也没有将他列入正常的养老保险计划，这意味着学校每年为戴维要少缴纳数千美元的保险（工资的10%）。戴维内心的“计划者”知道，他不能再耽搁时间了，必须尽快完成自己的论文，然而他的“行动者”却早已被其他更有意思的事情所吸引，因此他的论文便一拖再拖。

这时，泰勒便出手相救了。他与戴维达成了如下的协议：戴维给泰勒开了几张支票，每张面额100美元，这些支票逐次按月（从当月开始后每个月的第一天）生效。如果戴维在某个月没有写完一章，那么泰勒将会拿已生效的支票去银行领取现金。同时，泰勒承诺这些兑现的现金将用于举办晚会，但不邀请戴维参加。结果，戴维在几个月之后就完成了他的论文，一次也没有延期（尽管论文中的大部分章节比较短）。这一激励方式涉及的金额虽然只有每月100美元，比起他的养老保险计划要少得多，却收到了更好的效果。这给了我们很大的启示。

这一方式之所以奏效，是因为戴维认为：泰勒拿着自己的钱请客却连自己都不邀请，其恼人程度要大于他因为丢掉那部分抽象的养老保险金的难过程度。泰勒的许多朋友都希望在这方面的研究上超过泰勒，但是泰勒告诉他们：要做这项研究，你必须要不顾情面地拿走支票上的钱。

有时候，朋友之间也可以采取类似的赌注。

案例

10 000美元的“减肥违约金”

经济学家约翰·劳马里斯和迪恩·卡兰创造性地制订了一项减肥计划。约翰和迪恩在上大学时便注意到两人都变得越来越胖，特别是在找工作阶段，由于整日参加未来公司老板的宴会，他们更是增重不少。因此，他们约定在9个月之内每人减掉30磅体重，如果一方失败，就要支付对方10 000美元。这一赌注果然奏效，两人都达到了预期目标。他们的规则是，两人必须在规定的时间过秤，一旦超过预定目标便会支付对方罚金。就这样，他们一直坚持了4年，这其中只有一次发生超过目标值的情况，违约一方立即向对方支付了罚金。正如戴维写论文的例子，迪恩和约翰承认，如果没有这一赌注的鞭策，他们会控制不住自己的饮食，不管他们多么希望减肥成功。

关于这类方法，人们还会想出很多。在第16章中，我们会介绍“Stickk·com”这个网站（迪恩是共同创始人之一），这一网站向人们提供了“计划者”如何左右“行动者”的方法。在某些情况下，人们甚至希望政府来帮助自己达到自我控制的目的。在极端的情况下，政府可能会取缔某些行为，比如禁止制售海洛因、卖淫嫖娼、酒后驾车等。这些取缔措施是强制的，而不是自由主义的温和专制主义。在另外一些情况下，个人则更希望政府采取比较柔性的措施。比如，烟民们可能会受益于香烟税，因为这会降低他们的吸烟量。同时，为了减少人们的赌博行为，美国一些州政府出台了一些措施，将赌博者列入禁入赌场的清单。由于这一做法不需要登记，也不会因为拒绝这样做而损失什么，因此这一降低赌博行为发生的措施便可真正称得上是“温和”了。

案例

更多时间更少能源的“节能”夏令时

政府对人们自制力施加影响的一个有趣的例子便是夏令时的推行。有调查表明，多数人认为夏令时是一个很不错的主意，主要是因为他们喜欢每天傍晚多享受一个小时“白天”的感觉。当然，“白天”的实际长度是一定的，将时钟向前拨一个小时并不会使“白天”更长。但是，正是由于人们将原来的“6点钟”改称为“7点钟”，便促使人们每天早起一个小时。这样，人们不但能在晚上有更多的时间看垒球比赛，而且会节省很多能源。顺便说一下，夏令时的概念首先是本杰明·富兰克林在担任美国驻巴黎大使时提出来的。富兰克林这个以节约出名的“小气鬼”经过一番计算，认为夏令时的推行每年可以节约数千磅重的蜡烛。然而，这一想法直到第一次世界大战时才得以实施。

在许多情况下，市场会向人们提供加强自制力方面的服务，而政府却不能胜任。一些公司通过帮助人们提高“计划者”对“行动者”的控制力，从而挣到了很多钱。

案例

火爆的“圣诞节省钱俱乐部”

“圣诞节省钱俱乐部”就是一个最好的例子，它在过去是一家非常有名的金融服务机构。下面便是这一俱乐部的做法：每年11月（大约感恩节前后），俱乐部的会员便会在当地某家银行开设一个账户，并承诺自己为了明年的开销从现在开始每星期向账户中存入一定数量的钱（比如说10美元）。这些基金平日里不能提取，一年之后才能取出来，而这时正好是来年圣诞节来临前的购物黄金时间。通常情况下，这类储蓄账户的利息接近于零。

让我们从经济学的角度来看一下这家俱乐部的做法。这个账户一没有流动性（你在一年之内不能提取任何现金），二会产生高额的交易成本（你必须不厌其烦地每周去银行存一次），三几乎没有利息回报。在经济学课堂上，这道题谁都能解出答案，那就是这样的机构根本不可能生存下去。然而，圣诞节省钱俱乐部多年来却一直顾客盈门，生意兴隆。如果我们能够意识到自己是社会人而不是经济人的话，便不难理解这家俱乐部生意兴隆的原因了。那些生活条件窘迫、没有太多余钱为孩子过圣诞节的家庭都希望通过加入这家俱乐部以期来年能舒舒服服地过一个圣诞节。尽管每周存钱很麻烦，利息又低，但一想到这样做会保证他们在来年能够买很多圣诞礼物，他们便会觉得这样做很值。由此，我们又想起了那位将自己绑在桅杆上的奥德修斯。实际上，这部分钱取不出来并不是一件坏事，正是由于账户里的钱缺乏流动性才使得人们愿意做这件事情。说到底，这家俱乐部玩的就是一个成人版的存钱罐游戏，它认准了人们愿意将钱存进去而不取出来的心理。实际上，人们看中的正是其易存难取的特点。

时至今日，圣诞节省钱俱乐部已经不太为人们所需，因为大部分家庭都用上了信用卡。现在，人们甚至可以借钱过圣诞节，因此他们觉得已经没有预先存钱的必要了。当然，这也就是说，人们找到了更好的方法。零利息存储且不能提取，这听上去的确没有什么吸引人之处，还不如简单地将其存入一个普通账户拿利息合算。但相对于信用卡18%的还款利率，零利率的吸引力则大得多了。

信用卡公司和圣诞节省钱俱乐部的市场较量给了人们很好的启示。市场给了公司强大的动力去迎合消费者的需要，不管这些需要是否是最明智的选择。当然，公司之间也不得不为此产生竞争。一家公司可能会设计出一种聪明的自控方案，比如说圣诞节省钱俱乐部，但它却不能阻止别的公司借给人们钱。信用卡公司和圣诞节省钱俱乐部之间的竞争实际上牵涉同一种机构——银行。尽管竞争会导致价格下降，但其结果对消费者来讲往往并不是最好的。

人人都希望做出最好的选择，然而充满竞争的市场却总会使我们最终不由自主地做出不太好的选择。在芝加哥的奥黑尔机场，有两家食品店各自占据走廊的一边，争得不可开交。一家卖的是水果、酸奶及其他健康食品，而另一家卖的则是Cinnabon（一种高热量的肉桂卷，其热量高达730卡路里，脂肪含量高达24克）。你心里的“计划者”可能计划购买的是酸奶和水果，但刚出炉的Cinnabon散发的香味儿却使你张大了鼻孔使劲呼吸。那么，你们猜一猜哪家食品店会是最终的胜利者呢？

你有“雨天专用账户”和“享受专用账户”吗？

助推：启动大脑中的“思维会计”，帮你省钱

Clocky闹钟和圣诞节省钱俱乐部是人们用以解决自身控制力问题的外部工具。另外一种解决问题的方式是通过内部控制系统，又叫作“思维会计”。家庭主妇通过“思维会计”对生活开支精打细算。实际上，几乎每个人都使用过这种“思维会计”，只是我们自己没有意识到而已。

案例

借钱的“大富豪”

影星吉恩·哈克曼和达斯丁·霍夫曼在早年曾是患难的朋友。哈克曼告诉人们，有一次，他来到霍夫曼的公寓，发现霍夫曼正在向房东借一笔钱。但是，当他们来到霍夫曼的厨房时，发现灶台上摆着几个泥坛子，每个里面都放满了钞票。其中一个坛子上写着“出借”，另一个写着“公共设施”。哈克曼弄不明白，霍夫曼的坛子里有这么多钱，他为什么要去借钱呢？这时，霍夫曼指着一个写着“食品”的罐子给哈克曼看——里面空空如也。

按照经济学的理论（甚至是简单的逻辑），金钱是可以“替代”的，也就是说，金钱不仅仅意味着钞票。坛子里的20美元可以买到价值20美元的食品。但是，人们会采取一种有悖于这种“可替代性”的“思维会计”的方式，从而达到控制成本的目的。某些在公司打过工的人都有过这样的经历，公司在进行大宗采购时总是因为有关账户资金不够而难以进行。实际上，公司另外一个账户中还没有花的钱与霍夫曼厨房中其他坛子里的钞票完全是一码事。

在家庭预算方面，对“可替代性”的忽略随处可见。关于“思维会计”最富创造性的做法之一是由一名财务教授发明的。每年年初，这名教授都会将一定数量的钱（比如说2 000美元）拿出来作为给联合劝募会的预留资金。然后，如果在这一年中他发生了不愉快的事情（比如说违章停车罚款等），他便会在脑子里将这部分罚款记在这2 000美元的账上，这会最大限度地“保证”他不会遭到类似的意外“破财”。 [1]

“思维会计”活动还出现在赌场里。假如你在赌场里观察一名手气不错、一开始便大获全胜的赌客，你会看到，他会将自己赢得的钱放到一个口袋里，然后将他当晚带到赌场的本金放到另外一个口袋里。对此，赌客们有一套自己的叫法。赌场中，刚刚赢得的钱叫作“玩钱”，而用刚刚赢的钱继续赌便是“用玩钱赌”。这种叫法似乎是要把刚赢得的钱与其他钱区分开来。有实验证明，赌客们更愿意拿“玩钱”去赌博。

同样，不赌博的人也会有类似的心态。当初始投资开始赢利时，人们更倾向于用刚刚获利的钱继续做事。这一心态在20世纪90年代牛气冲天的股市里起到了重要作用，因为许多人是拿着自己过去几年里赚得的钱冒险入市的，他们认为这样做是值得的。同时，相对于稳扎稳打赚来的辛苦钱，人们更愿意炫耀暴富之后的奢侈生活，尽管辛苦赚来的钱与暴富赚来的钱花起来是一样的。

“思维会计”十分重要，主要原因便是账户的不可替代性。尽管像达斯丁·霍夫曼（包括其父亲那一代人）当年在罐子里放钱的事情已经不多见了，但许多家庭仍将自己的账户赋予了多种使用功能：儿童教育、度假、养老等。在许多情况下，这只是表面上不同的账户，而并不是分类账户。这些账户会引发人们许多奇怪的行为，比如同时以相差很大的利率进行借款和贷款。2002年，戴维·格罗斯和尼克·苏勒雷斯发现，一个普通的美国家庭的流动资产平均每年超过5 000美元（主要是在储蓄账户中，利率低于5%），信用卡中的流动资金大约为每年3 000美元（利率一般为18%，甚至更高）。如果用储蓄卡上的钱还信用卡的消费，这便是经济学家们认为的一种套利行为——低价买进，高价卖出。然而实际上，绝大部分的家庭并没有很好地利用这一点。

正如圣诞节省钱俱乐部的做法一样，这一做法看上去似乎并不赖。许多人会按照信用卡设定的最高上限额将钱借入，因为他们看到，如果他们用储蓄账户上的钱还信用卡的话，信用卡上限定的消费额度很快又会达到上限（信用卡公司深知这一点，因此它们更愿意给那些信用卡上的钱达到上限的客户增加信用额度，只要客户能够付得起利息）。因此，将钱分别存在不同的账户也是一种成本较高的自控方式，与圣诞节省钱俱乐部相差无几。

不可否认，许多人在省钱方面很有心得，甚至还有人不知道如何花钱。如果这部分人的行为走向了极端，我们便会称其为“守财奴”。实际上，许多人都会发现，他们的确亏待了自己。

案例

给自己开个“享受专用账户”

我们有一个叫作丹尼斯的朋友，他在这个问题上想出了聪明的一招。在丹尼斯65岁时，尽管他和太太仍在工作，但他已经开始领取自己的养老金了。由于丹尼斯之前一直省吃俭用（部分原因在于他的老板给他们上了高额的养老保险），他希望自己在身体状况尚佳时好好享受一下生活（比如去巴黎吃喝玩乐一通）。因此，他为自己的养老保险支票开立了一个特别储蓄账户，并将其称为“享受专用账户”。老人家给自己做了规定，这一账户里的钱可以用来买新潮的自行车，也可以用来买上好的红酒，但不能用于维修自家的房顶。

对我们每个人来讲，“思维会计”都可能成为一件值得做的事情，因为这会使我们的生活更有趣，也更有保障。我们可能受益于自己那近乎神圣的“雨天专用账户”和“享受专用账户”。同样，这一做法还能改善公共决策。我们会发现，如果需要省钱，很重要的一点便是将多余的钱存在账户（或者大脑的虚拟账户）里，只有这样，我们才会觉得自己不会那么迫不及待地想去花掉它。

[1] 你可能会认为，这最终使联合劝募会得不到这笔捐款。实际上并不是这样。这位教授必须确保捐款的数额高过其一年之中发生的所有“破财”额。

第3章

如何控制社会对我们的影响？

案例

高压下的群体服毒事件

神父吉姆·琼斯是人民圣殿的创始人和领导人。1978年，为了逃避别人对他逃税的指控，琼斯带领1 000名追随者从旧金山来到了圭亚那的一个地方定居下来，并将那里命名为琼斯镇。由于面临联邦政府关于其涉嫌虐童的调查，琼斯命令手下的信徒毒死自己的孩子之后再毒死自己，并为他们准备了好几缸毒药。有几个信徒提出了反对意见，也有人大声抗议，但他们都受到了压制。迫于琼斯的命令和群体的压力，父母们不声不响地毒死了孩子，然后再毒死自己。他们死的时候躺在一起，手牵着手。

经济人（以及一些我们所熟知的经济学家）是十足的非社会化动物。如果能够从别人那里得到什么，他们便会与别人交流；他们非常看重自己的名声；如果他们能够获得切实有用的东西，他们便会向别人学习。但是，经济人却不喜欢赶时髦。除非出于实际需要，否则他们衣服的尺寸总会保持不变；他们扎的领带也是千篇一律，从来不会尝试着换换款式（顺便提一下，领带最早实际上是被用作擦嘴布的，因此当时领带还是有实际用途的）。相反，社会人却经常会受到其他人的影响。实际上，有些巨大的社会变革（不管是经济变革，还是政治变革）却来自于某次小小的助推。

社会人当然不是老鼠，但他们的确容易受到他人言行的左右。（实际上，老鼠从来不会出现大规模自杀行为，排着队一个接一个跳入大海。人类对老鼠的一些不好的共识来自一些人云亦云的传言。然而，发生在琼斯镇的那场大规模屠杀却是真有其事。）人们在看到电影中的人物微笑时，经常也会不自觉地跟着笑（不管电影本身是否可笑）；同样，打哈欠也具有传染性。一种传统观念认为，如果两个人长时间生活在一起，他们的模样会越来越像。实践证明，这一说法是有道理的，其原因是：经常在一起的两个人的饮食习惯和饮食内容相同；更为重要的是，他们会互相模仿对方的面部表情。）实际上，看上去有夫妻相的夫妇的确生活得更加幸福。

本章中，我们将探索社会为什么以及如何影响到我们的工作。弄清楚这一点很重要，原因有二。第一，大部分人会从别人那里学到自己需要的东西，通常情况下这是很好的做法。无论是个人还是社会，都可以从相互学习中得到发展。然而，我们的错误认知同样也来自于别人。当社会影响使人们持有错误认知或偏见时，适当的助推便会产生作用。第二，助推最为有效（不管是正面效果还是负面效果）的方式之一来自于社会影响。在琼斯镇，这一社会影响如此之大，以至于所有人最终都选择了自杀。但是，我们不可否认的是，社会影响的确创造出了大大小小的奇迹。现在，在许多城市（包括我们所居住的城市），狗的主人在遛狗时都会随身携带几个塑料袋，从而使自己与狗的公园之行变得更加惬意。尽管由于狗随地大小便而受罚的可能性很小，但遛狗者还是希望自己为别人的行为做出一个榜样。当然，琼斯镇的自杀事件则是因为助推起了反面作用。

社会影响主要分为两种。第一种是信息。如果有许多人都持同一种观点，做同一件事情，那么你也会认为他们的观点和做法也是最适合自己的。第二种是同侪压力。如果你非常在意别人对你的看法（也许你会错误地感到别人总在注意你），那么你很可能会选择随大流，从而避免别人对你的非议。

让我们来看一下几个关于社会助推产生巨大影响力的例子，看你能从中得出什么结论：

1. 少女们看到别的少女生孩子，就会增加她们怀孕的概率。 [1]

2. 肥胖能够传染。如果你最要好的朋友发福，那么你也有可能变胖。

3. 广播公司之间都会互相模仿，从而通过节目塑造出让人难以理解的新的社会时尚。（比如《美国偶像》这一真人秀节目。）

4. 大学生会深受同学的影响。大一学生与什么样的学生分在同一宿舍会对其学习成绩和未来发展起到至关重要的作用。（因此，家长们需要担心的也许并不是将孩子送到哪所大学，而是孩子将与什么样的同学成为室友。）

5. 一个由三个人组成的联邦法院陪审团，他们中的每个人都会受到其他两人观点的影响。与两名民主党陪审员坐在一起的共和党陪审员会表现得很大度，而与两名共和党陪审员坐在一起的民主党陪审员则会表现得十分保守。不管是哪一党的陪审员，只要与总统任命的至少一名反对党陪审员坐在一起，他的观点都会倾向于温和。

结果我们会看到，社会人会很轻易地受到其他社会人的影响。为什么会这样呢？其中一个原因便是人们喜欢从众。

别人都做的事我们也爱做？

助推：如何利用从众心理优化人们的行为

实验

测试你的盲从率

假如你是一个6人小组中的一员，参加一个关于视觉的实验。你的任务简单得近乎荒谬，因为你所要做的只是从幻灯片中长度不同的3条线段中找出一条与你手中卡片上的那条线段长度相同的一条。

在前三轮的实验中，一切都进行得很顺利。人们按顺序当众做出选择，6个人的答案总是相同。但是，第四轮实验发生了一件奇怪的事情。你前面的5个人相继都做出了一个错误的选择，这时候轮到你选择了，你该怎么办呢？

大部分人会说：“我一定会选出我认为正确的选项，因为我要独立思考，并且选择符合事实的选项。”然而，如果你是一个社会人，那么你的选择很可能会与前面5个人的选择相同，从而掩盖了自己的真实想法。

20世纪50年代，社会心理学家所罗门·阿什也做了一系列类似的实验。当人们被要求独立给出答案而不去参考别人的判断时，人们几乎都不会出错。然而，当别人给出了错误的答案时，会有1/3的人因受到影响而出错。的确，在连续回答12个问题的过程中，有3/4的人至少会有一次否定自己的答案而盲从别人。值得注意的是，在阿什的实验中，人们面对的是陌生人所做的选择，这些人也许之后永远都不会再见面。因此，他们没有任何理由为了取悦陌生人而这样做。

阿什的实验似乎发现了人类的一个通病。17世纪以来，关于人类一致性的实验先后在17个国家进行了130多次，包括刚果、德国、法国、日本、挪威、黎巴嫩和科威特等。实验中所反映出的人们犯错误的方式（20%~40%的情况下保持一致）在不同的国家都是基本相同的。尽管20%~40%的比例看上去并不高，但别忘了这只是非常简单的实验，甚至可以说，人们在别人将一只狗说成是猫的情况下也会将它看成是一只猫。

为什么人们有时候会置自己的真实判断于不顾呢？我们已经找到了两个答案。第一个是别人的答案所传递的信息，第二个是由于同侪压力使人们不愿给出与众人不同的答案。在阿什的研究中，接受实验的人们会认为自己的初始想法一定是错误的。如果屋子里的每个人都同意某种观点或者持有某种态度，人们就会认为大家很可能是对的。令人惊讶的是，最近的大脑成像实验发现，当人们处于类似阿什实验的环境中时，他们的大脑对情况的判断与其他人是相似的。

另外，社会学家还发现，如果在阿什的实验条件下要求人们做出匿名回答，那么人们答案的一致性就会低一些。如果人们知道别人知道自己说了什么，那么他们便会使自己的观点更加倾向于与别人一致。有时候，即使知道大家都错了，人们也会随声附和。观点一致的一群人能够形成极大的助推。

阿什的实验中所选的都是些很简单的问题。多数情况下，判断线段的长短并不是一件难事。如果问题更复杂一些，情况又会怎样呢？这对我们实验的目的至关重要，因为我们特别感兴趣的是人们在面对困难和陌生问题时所受到和可能受到的影响程度。

实验

由“托儿”确定的群体舆论规范

穆扎弗·谢里夫在20世纪30年代进行了几次关键的实验。在谢里夫的实验中，人们被邀请进入一间黑屋子，离他们不远处有一个很小的光亮。这处光亮实际上是静止的，但由于人们的自主运动错觉，它看上去好像是运动的。在每次实验时，谢里夫都会让人们估计一下光点移动的距离。对人们进行单独提问时，人们的答案各不相同，差距甚至很大。这并不奇怪，因为光点根本没有移动，人们在黑暗中形成了程度不同的错觉。

然而，谢里夫发现，当人们以小组形式在这一实验中当众回答问题时却表现出了强烈的从众效应。实验中，每个人的判断聚集到一起，形成了一个关于距离判断的舆论，然后很快进一步形成了一个群体标准。随着时间的推移，这一标准在各个小组中一直保持稳定并被小组成员严格遵守，尽管每个小组各自形成的标准不尽相同。我们从中得出一个重要的线索，不同的群体、城市甚至是国家都会形成不同的信仰和行动规范。

谢里夫还尝试着进行了助推。在一些实验中，在别人不知情的情况下，他安插了自己的几名助手。结果的确发生了不同的情况。如果这几名“托儿”回答问题时态度坚定，他们会对小组其他成员造成强烈的影响。如果“托儿”回答的预计值比小组原来的预计值要高，那么最终这个小组的预计值便会升高；反之，小组的预计值便会下降。因此我们看到，以胸有成竹的方式表达出来的助推会大大影响群体的观点。因此，我们可以明确地知道：无论是在私底下还是公共场合中，一个坚定不移的人会对别人既有的思想造成影响。

更为奇妙的是，群体观点会得到彻底的内化，使群体中的个体坚持群体观点。甚至在一年以后，当他们处于持有不同观点的群体中时，他们仍会坚持自己原来所在群体的观点。有意义的一点是，人们发现原来的观点会产生跨代效应。即使出现许多新面孔，当初的很多“元老”已经离开，人们仍会将原来的观点继续保持下去。在一系列的实验中，实验者同样采用了谢里夫的基本方法，并证明任何一种“传统”观点（比如对于距离的判断）都会随着时间的推移而越发强化。因此，会有更多人相信这一观点，不管当时这一观点是以何种强制形式形成的。

这里，我们看得出许多群体都会陷入一种叫作“集体保守主义”的窘境。所谓“集体保守主义”是指群体倾向于坚持已经形成的共同认知，即便遇到新情况和新要求也会如此。一旦形成一种惯例（比如扎领带），人们便会倾向于将其长久保持下去，不管这种惯例是否有道理。有时候，一种传统可以持续相当长的时间，并得到许多人的支持，至少是默认，但当初这一传统只是几个人甚至一个人实施的小小助推所致。当然，群体如果发现这一传统或者惯例会引起很多严重的问题，群体也会做出相应的改变。如果群体不知道该如何对待这些传统，他们会宁愿认准以前的做法并一直延续下去。

这里面的一个重要问题是“多数漠视”。所谓“多数漠视”是指全部或者多数人所持有的一种对别人思想不在乎的态度。如果我们遵守一项传统，可能并不是因为我们喜欢它或者认为它有道理，仅仅是因为我们认为大多数人都在遵守它。许多社会风气之所以能够长期保存下来，就是这个原因。然而，一个小小的助推便可以使人们摆脱它们。世界历史上所出现的一些推翻陈旧制度的变革，在很多情况下都是由于助推所产生的从众效应造成的。

基于阿什的基本方法拓展出来的一些实验发现，有多种类型的判断会发生明显的从众效应。让我们来看其中一个发现。面对“你认为下列哪一项是我们国家目前所面临的最严重的问题（选项包括经济衰退、教育设施、颠覆性活动、精神卫生、腐败与犯罪）”这一问题，当人们私下里分别回答时，仅有12%的人选择“颠覆性活动”。然而，当人们处于同一个选择舆论环境中时，竟然有48%的人选择了“颠覆性活动”！

还有一项实验要求人们对下面的观点做出判断：言论自由是一种特权而不是一种权利，当社会感受到压力时可以取消人们言论自由的权利。当对人们单个提问时，仅有19%的人同意这一观点。然而，当人们受到已有4个人达成的同意意见的影响时，竟然有58%的人同意了这一观点。这些结果与阿什的研究结果不谋而合，这样一来，我们就能理解为什么纳粹主义能够形成了。阿什相信，从众会产生持续的助推，并最终导致不可思议的结果，比如琼斯镇发生的集体自杀事件。

不管阿什的研究工作能否解释法西斯主义的形成或者琼斯镇的集体自杀事件，毫无疑问的是，社会压力的确能够让人们接受一些已经时过境迁的结论，并且会被这些结论影响到自己的行为。因此，一个具有现实意义的问题是：选择设计者是否能够利用事实并使人们的行为向好的方向发展。比如，假设某市市政府想要鼓励人们多运动，以提高市民的身体素质。如果已经有许多市民坚持锻炼，那么政府仅仅是强调了一下这个问题，这座城市中参加锻炼的市民便会蜂拥而至。或者，如果有几名颇具影响力的公众人物发出这一提倡身体锻炼的号召，也会收到类似的效果。

让我们来看一个例子。

案例

“是谁在给得克萨斯抹黑？”

得克萨斯州州政府为改变人们在高速公路上倾倒垃圾的现象，一开始可伤透了脑筋，因为他们耗费巨资号召人们停止这一不文明举动的广告以失败而告终。但后来，他们取得了令人瞩目的巨大成功。他们发现，垃圾倾倒者大多为18~24岁的男性青年，他们不愿意看到自己的行为受到政府的干预。于是，政府决定他们需要“一个能够表达出得克萨斯州人豪迈气概并且态度坚决的标语”。出乎人们的意料，州政府请来美国著名的达拉斯牛仔橄榄球队队员拍摄了一则广告，广告中队员们俯身捡起垃圾，徒手将啤酒罐压扁，大声埋怨着：“是谁在给得克萨斯抹黑！”另外，广告中还出现了一些著名的歌星，比如威利·纳尔逊。

现在，人们在得克萨斯州随处可见一些带有“不要给得克萨斯抹黑”字样的产品，比如T恤衫和咖啡杯等。还有一些人设计出了一些带有爱国主义色彩的图案，包括关于美国国旗和得克萨斯州州旗（见图3–1）的图案。

图3–1 “不要给得克萨斯抹黑”的标语（经过得克萨斯州交通部的特许使用）

大约有95%的美国人知道这一标语。2006年，“不要给得克萨斯抹黑”被评选为美国人最喜欢的标语，并且在纽约麦迪逊大街举行了颁奖仪式。（我们讲的都是事实，这的确是发生在美国的事情。）同时，在抵制乱倒垃圾行动的第一年，得克萨斯州的这一现象便急剧下降了29%。在其后的6年时间里，路边乱倒垃圾的行为下降了72%。所有这些都不是通过强制或者胁迫行为实现的，真正起到作用的是具有创造力的助推。

别被自我想象的聚光灯照花了眼！

助推：如何忘掉别人眼中的自己？

人们花费如此大的力气去迎合社会规范的一个重要原因是，他们认为别人会对自己的所作所为给予关注。如果你穿着一身西装参加一项社交活动，却发现其他人都穿得极为随便，那么你会觉得别人都在盯着你看，并且认为你是如此好笑和古怪。如果你有这种顾虑，你应当这样想：实际上他们并没有自己所想的那样关注自己。

实验

别以为谁都关注你穿什么！

汤姆·吉洛维奇与他的同事已经证明，人们会陷入一种叫作“聚光灯效应”的困境。在一个典型的实验中，吉洛维奇的实验小组首先研究了一下T恤衫前面印上哪一位文艺明星的头像最不容易引起人们的注意。这一实验是在20世纪90年代晚期进行的，实验的结果是歌星巴里·曼尼洛。当一名学生参加这一实验时，他被要求穿上印有曼尼洛照片的T恤衫。然后，这名学生被要求加入到另外一组正在忙于填表回答问题的学生。大约一分钟过后，实验人员返回，告诉那名穿T恤衫的学生说，他需要参加另外一项研究。然后，这名学生和实验人员便离开了这间屋子。这时，实验人员问这名学生，屋子里的其他学生中有多少人能够认得出他T恤衫上的人，这名学生的猜测答案平均为46%。然而，实际上只有21%的学生认得他T恤衫上的人。

问题的关键在于，其他人对你的关注程度实际上往往低于你自己想象的程度。假如你的衬衣上有个污点，不必担心，别人很可能不会注意到。但是，由于人们总以为别人在盯着自己，所以他们便会倾向于做一些别人愿意看到自己做的事情。

谁来决定一首歌是否能成为热门金曲？

助推：发现文化和政治中的从众现象

文化和政治会受到从众现象的影响吗？公司能够利用从众现象赚钱吗？让我们来看一下一个关于音乐下载的例子。

实验

谁在决定歌曲的走红？

2006年，马修·萨尔格尼克和他的合作者创立了一个音乐社区，这一社区有14 341名参与者，他们经常访问一个年轻人喜欢的网站。实验人员向参与者列出了一系列来自于不知名乐队的不知名歌曲。然后，实验人员让参与者听了其中几段歌曲，让他们自己决定愿意下载的歌曲（如果有的话），并对所选歌曲进行排序。其中，一半参与者被要求基于乐队、音乐及自身判断对音乐质量独立地做出评定，而另外一半能看到其他参与者对每首歌曲的下载次数。同时，第二组的每一名参与者还被任意设定在处于8种可能“环境”中的一种，那些处于某种特定环境的人只能看到他们所处环境中的下载情况。实验的目的是了解人们的选择是否会受到别人的影响，以及不同的音乐是否会在不同的环境中都受到人们的欢迎。

人们会受到来自于别人助推的影响吗？毫无疑问。在所有8种环境中，人们更倾向于下载之前已经被大量下载的歌曲，而不太可能下载那些下载率低的歌曲。令人惊奇的是，歌曲的成功是很难预料的，控制组中（这一组中人们看不到别人的判断）歌曲的下载情况与“社会影响环境”中歌曲的下载情况大不相同。在这些“环境”中，大部分歌曲的受欢迎程度在很大程度上都取决于这些歌曲是否包括在开头几次的下载中。同一首歌曲可能会受到人们的喜爱或者得不到人们的注意，原因很简单：在不同的环境中，人们有可能会选择下载，也有可能选择不下载。

因此，在许多领域，人们都倾向于认为结果是完全可以预测的，并且音乐家、演员或者作家的成功与他们的能力和人格魅力是分不开的。对于这一倾向，我们要多加小心，关键时刻一些很小的干预甚至是巧合，都会对最终结果产生深远的影响。那些当红歌星们很可能与其他成百上千名有同样才华的艺人在演出水平上并没有太大的区别，但我们却连那些人的名字都叫不上来。我们甚至可以说，大部分政府高官与那些成百上千名在选举中遭到失败的政治家也没有本质的区别。

社会影响效应可能并不是某些人刻意为之的。关于社会对信仰的影响（甚至没有人为的刻意因素在里面），一个生动的例子是在西雅图发生的挡风玻璃谜案。

案例

莫须有的“挡风玻璃遭袭案”

1954年3月下旬，在华盛顿州的贝灵汉市，有人发现自己的汽车挡风玻璃上出现了一些小孔和小坑。当地警察认为，这些孔和坑是有人使用大型铅弹蓄意破坏造成的。不久，贝灵汉南面的几座城市也出现了同样的挡风玻璃问题。两周之后，所谓的人为蓄意破坏继续向南扩展，先后有2 000辆汽车遭到此类破坏。这显然不可能是人为破坏造成的。渐渐地，西雅图开始面临威胁。西雅图的报纸在4月中旬报道了这一城市将面临这一风险，果然，不久之后西雅图警察便接到了人们关于挡风玻璃上出现小坑的报案。

又过了一段时间，有关这方面的报道逐渐泛滥了起来。这不由得使人们纳闷，这件事到底是什么原因造成的？有人认为是某种大气现象在作怪，还有人认为是由于声波和地球磁场位移造成的，甚至有人认为是来自太阳的宇宙射线造成的。截至1954年4月16日，西雅图报告的挡风玻璃遭袭的案件已接近3 000起。西雅图市长赶紧给州长和艾森豪威尔总统写信说：“这一发生在华盛顿州北部的看上去像是人为破坏汽车挡风玻璃的事件目前正在继续蔓延……我们希望联邦政府和州政府能够给予我们紧急支援。”作为回应，州长组织成立了一个由科学家组成的委员会，对这一匪夷所思的现象进行了调查。

调查结果发现，这些孔和坑很可能是由于“在正常行驶过程中，微小物体与汽车挡风玻璃发生碰撞造成的”。后来，调查组还发现，新车挡风玻璃上面的孔和坑要少得多，这再一次印证了科学家们的判断。最终的结果是，这些孔和坑“早已经出现，只是至今才有人注意到”。（你现在可以去看看自己的车，你很可能也会看到挡风玻璃上有几个坑。）

西雅图挡风玻璃事件是关于社会助推影响力的一个经典例子。实际上，并不是人们要刻意影响我们，只是因为我们自作多情罢了。大多数人的吃饭习惯都会受到同桌吃饭者的影响。我们之前说过，肥胖是能够传染的。如果你有很多超重的朋友，你的肥胖概率便会增大。要想使自己的体重增加，最好的方法莫过于与别人一起吃饭。平均起来，与另外一个人一起吃饭会比独自吃饭的饭量大35%，4个人一起吃饭会使自己的饭量增加75%，而7个人以上一起吃饭会使自己的饭量增加96%。 [2]

同时，我们还会受到他人消费习惯的影响。一个饭量小的人与饭量大的人一起吃饭会吃得比平时更多；同理，饭量大的人与饭量小的人一起吃饭会适当地节制一下。因此，群体行为会倾向于平均化。但是，这里面也存在一个性别差异的问题。女性在约会时会倾向于吃得更少，而男性则往往会吃得更多，似乎男性认为女性会倾心于他们的狼吞虎咽。（注：实际上并不是这样。）因此，如果你想减肥，那么就拉上一个身材苗条的朋友出去吃饭吧（但请注意不要将她盘子里的剩菜吃到你的肚子里）。

如果你发现自己的饮食习惯越来越像你的朋友，那并不是因为朋友有意对你施加影响。但是，社会影响却经常是人们运用策略的结果。广告人尤其很清楚社会影响的力量。他们经常强调“大部分人都喜欢”他们的产品，或者“越来越多的人”已经改用他们的产品。他们总是竭力要告诉你大多数人的做法。

政府或者政党官员的候选人也会实施同样的做法，他们会强调“大多数人”已经转投到他们的阵营。实际上，连他们自己都不知道这是否会成为现实。选民们彻底远离候选人，这是最坏的结果了。的确，知道了这一点，我们便能够解释2004年民主党选举中约翰·克里的胜出了。民主党人将霍华德·迪恩换成了约翰·克里，不是因为每一名民主党投票人都对克里做出了客观的评价，主要是因为人们当时普遍认为其他人会倒向克里。邓肯·瓦茨对此进行了有趣的解读：

在民主党于艾奥瓦州开会的前几个星期，克里的选举之路看上去已经走到了尽头。然而，他却在其后的选举中接连赢得了艾奥瓦、新罕布什尔以及一个又一个州的初选。为什么会这样呢？当每个人都在观望其他人的立场时（比如说竭力选出别人会选的候选人），他们很可能会在不经意之间加入到某一群人的行列……我们认为自己具备自制能力，能够对自己的行为负责，特别是对于投票这样的大事。没有人承认（包括向自己承认），他投克里的票是因为他赢得了新罕布什尔州的初选。

数字可以使更多人戒烟戒酒？

助推：如何改善人们的盲从心理？

很显然，如果选择设计者希望能够通过助推改变人们的行为方式，他们可以简单地告诉人们其他人在做什么。有时候，其他人的做法会令人感到吃惊，人们也会因此而受到很大的影响。让我们来看下面的例子。

案例

最有效的纳税宣传

明尼苏达州进行的一项实地实验大大地改变了人们的纳税选择。实验者向几组纳税人给出了4类信息。第一拨人被告知，他们所交的税流向了许多公益事业，比如教育、刑事安全以及消防部门；第二拨人被告知，如果不照章纳税，会受到惩罚；第三拨人被告知，如果他们不知道如何填写纳税申请单，会有人帮助他们填写；第四拨人只是被告知，超过90%的明尼苏达人已经完全按照税法的规定纳了税。

结果，这4种方法中只有最后一种收到了良好的效果。实际上，由于许多人存在误会，甚至倾向于与税法对着干，因此照章纳税便成了一件难事。但是，当他们得知大部分人都顺应这一要求而依法纳税时，他们便不大可能再去逃税了。因此，如果能够引起公众对其他人做法的关注，那么公众行为至少在一定程度上会发生或正面或负面的变化。（政党请注意：如果你们要增加人气，那么请不要对那些没有投你们票的人置之不理。） [3]

当然，在许多情况下经常会出现人们不希望看到的行为。这一事实似乎已经成为一个很大的障碍：如果人们都盲从别人，那么我们会陷入一种恶性循环之中。尽管如此，有没有办法改善人们的这一行为呢？

一项独特的研究找到了肯定的答案，这更加说明，不同的措辞会产生千差万别的效果。

实验

措辞坚决的禁令最有效！

这项研究是在亚利桑那州的石化森林国家公园进行的。游客到了这里都喜欢带一些标本回去做纪念，这一行为对公园造成了不小的损失。尽管公园内也有“不得带走标本”的标语，但效果不明显。什么样的标语才能起作用呢？以亚利桑那州大学鼎鼎大名的罗伯特·恰尔蒂尼教授为代表的一些调查者坚信，通过修改公园目前所使用的标语便能避免人们带走标本的行为。因此，他们进行了一次实验。

实验中，许多石化木材被零星放置在路上，诱使游客们弯腰将它们捡起来。不同路段的两边，摆上了两种不同标语的告示牌，一种平铺直叙：过去有许多游客将石化木材带走，从而改变了石化森林国家公园的生态；另一种则语气很强硬：不得带走石化木材，以避免石化森林国家公园的自然状态遭到破坏。恰尔蒂尼估计，第二种标语态度坚决，应当比平铺直叙的效果好得多。实验结果证明了这一点。

还有一个例子是关于“社会准则”的，它意在减少人们的饮酒及其他不当行为。

案例

用数字助推戒烟戒酒

目前大学生（大部分是未成年人）酗酒现象严重。哈佛大学公共卫生学院进行的一项调查发现，在调查之前的两周时间内有大约44%的大学生有过量饮酒的行为发生。出现这种现象的部分原因是学生们都高估了酗酒现象的普遍程度，实际上社会上的酗酒现象并没有学生们认为的那样普遍。

这类误解一部分是来自于可得性偏见。由于人们很容易会联系起一些酗酒的场景，结果只会夸大人们对这一问题存在程度的认识。大学生的想法在很大程度上会受到其他大学生的影响，因此如果他们夸大地认为其他大学生的酗酒现象普遍存在，那么他们自己也会不可避免地加重自己的酗酒行为。

由于通过强调统计数字可以改变人们的行为，许多政府部门已经开始尝试使用助推去影响人们了。比如，蒙大拿州发起了一场大规模的教育运动。这场运动告诉人们，实际上蒙大拿州的大部分民众并不饮酒。大学校园里都贴上了一则广告：大多数（81%）的蒙大拿州大学生每周饮酒次数低于4次，以此来打消大学生们在这方面的错误认知。同样，蒙大拿州还在宣传戒烟方面采用了类似的广告：大多数（70%）的蒙大拿州青少年不吸烟。这一方法大大提高了社会对有关不良问题的正确认识，并且大大降低了人们不良行为的发生概率。

此外，社会助推还能够降低能源的消耗。

实验

和邻居家争做节能标兵

为此，让我们来看一项对社会规范影响力的研究，研究对象包括加利福尼亚州圣马科斯市的将近300户家庭。所有家庭都被告知他们在最近几周内所消耗的能源数量，实验人员之后还告诉这些家庭的邻居最近几周能源消耗数量的平均值。结果，这一做法对人们的行为产生了巨大和明显的影响。人们发现，在接下来的几周时间里，能源消耗指数高于平均指数的家庭大大降低了自己的能源消耗量，能源消耗指数低于平均指数的家庭则大大提高了自己的能源消耗量。后一项发现叫作回返效应，它给人们敲响了警钟：如果要规范人们的社会行为，无论如何不能让人们知道他们已经做得足够好。

然而，这里面还有一个更为有趣的发现。大约有一半的家庭不仅收到了叙述性的信息，还收到了一个很小的非口头的表情信号：自己的能耗值是否得到了社会的认同。确切地说，那些能源消耗值高于社会平均值的人收到了一个“不高兴”的表情［见图3–2（a）］，而那些能源消耗低于社会平均值的人收到了一个“微笑”的表情［见图3–2（b）］。

图3–2 加利福尼亚州圣马科斯市消费者收到的情感反馈

果然不出所料，能耗高的家庭在收到“不高兴”的表情之后，更大幅度地降低了他们的能耗。更为重要的发现是，当那些低能耗的家庭收到“微笑”的表情之后，回返效应却完全不起作用了！当他们只是被告知自己的能耗值低于社会平均水平时，他们会觉得自己可以有增加能源消耗的“余地”，而当这一信息与一个情感助推一起出现时，他们便不再借这一“余地”加大自己的能耗值了。

多问一句的神奇功效！

助推：如何实现更好的社会引导？

我们一直在着重讲述人们对其他人观点和行为的关注，一些研究工作发现了“速成灌输”的力量。灌输指的是大脑直觉思维系统的一种颇为神秘的现象。研究发现，施加一些很小的影响也会产生不同的效果。假如我们能够与霍默·辛普森玩字词联想游戏，你便会明白这一点。有时候，仅仅做出一种观点或者概念上的提示便会使人产生联想，从而刺激他们的行为。社会中出现这些“灌输”，会产生令人吃惊的相当大的能量。

在调查中，人们会经常被问及他们是否愿意从事某项活动——投票、减肥或者购买某种产品。人们发现，那些被调查的人倾向于看到自己的行为与别人相似，而不愿意成为特例。但是，社会科学家们发现了一个奇怪的现象：当研究人员衡量人们的意图时，他们也会影响到人们的行为。这种现象叫作“单纯衡量效应”，是指如果人们被问及他们的行为倾向，他们最终会愿意按照自己所回答的结果去行事。这一现象在很多情况下都会出现。如果人们被问及自己是否愿意吃某种食品、节食或者进行体育锻炼，他们的回答往往会影响他们的做法。也就是说，“单纯衡量效应”是一种助推，无论是私人部门还是公共部门都可以使用。

参加选举的官员们希望能够影响到人们，从而使他们投自己一票。他们如何能够做到这一点呢？一个平淡无奇的做法是强调投票的重要性，另一种做法是通过降低成本和负担使人们更容易投票给自己。但是，还有一种方法是，如果你在选举的前一天问人们是否会投你一票，那么人们在第二天果真这样做的可能性会提高25%！又或者，假如你的目标是增加某种产品的销量，比如手机或者汽车，你会怎么做呢？一项在全美国范围内实施的涉及4万多人的调查提出了一个简单的问题：您是否计划在未来的6个月之内买一辆新车？结果，这一问题使得汽车销量上升了35%。或者，假如一名政府官员想鼓励人们逐步改进自己的健康状况，他会怎么做呢？通过评估人们的意图，关于健康方面的行为会取得很大的进展。如果人们被问及下星期他们会剔几次牙，那么他们会更多地在饭后拿起牙签；如果人们被问及下星期会吃几次高脂肪食品，那么他们则会少吃相当多的高脂肪食品。

通过询问人们行动的目的可以形成助推，如果进一步询问他们的行动时间和行动方式，则会加大助推。这一发现被伟大的心理学家库尔特·卢因称为“引导因素”，他用这一术语来描述那些能够协助或者阻止某些行为形成的小的影响因素。我们可以将“引导”看作一条春天来临河流解冻后的水流，这一水流的流向可能会受到哪怕看上去很微小的地形的变化。卢因认为，类似的因素也会对人类的行为产生出惊人的抑制力。我们经常会看到，与其强迫人们以某种方式做事，倒不如通过消除一些小的障碍促使人们形成好的行为习惯。卢因的观点最早是由耶鲁大学的利文撒尔、辛格和琼斯整理形成的。

实验

一张地图产生9倍功效！

耶鲁大学的高年级学生接受了关于破伤风风险的广泛教育，教育目的在于要学生知道去卫生中心接种疫苗的重要性。大部分学生在听完课之后都说他们计划去接种疫苗。然而，这一好的想法却并没有产生出太多的实际行动，结果只有3%的学生去卫生中心接种了疫苗。

另外一组学生听了同样的课，课堂上老师还发给了学生们一张校园地图，地图上用圆圈标出了卫生中心的具体位置。然后，老师要求学生根据自己的时间安排，计划一下接种疫苗的时间，并且看着地图确定他们去卫生中心将要走的路线。通过这些助推因素，有28%的学生最终出现在了卫生中心并且接受了疫苗接种。我们可以看到，对这一组学生多做的仅仅是一点点的工作。然而，尽管第一组学生知道卫生中心的位置（耶鲁大学的校园并不大），但他们并没有被安排实际的任务。最终，第二组学生的疫苗接种率竟然是第一组学生的9倍，这足以说明“引导因素”的潜在威力。

将这些发现的应用范围继续扩大，社会学家们发现，即便通过简单明了的不相关的暗示，也能够促使人们形成某些行为。如果某些目标显而易见，人们的行为便容易受到影响。比如，商务环境中的陈设（公文包和会议桌等）会使员工之间更有竞争性，从而变得针锋相对和缺乏合作。气味也能起到关键作用：如果人们经常闻到多功能清洁剂的味道，那么他们在吃饭时更倾向于保持环境的清洁。在上述两种情况下，人们并没有意识到这些暗示对自己行为所产生的作用。或者，让我们再看这样一个例子：人们对陌生人的判断往往会依据他们喜欢喝冰咖啡还是热咖啡！如果喜欢冰咖啡，人们会认为这个人自私，不喜欢交往；而如果喜欢热咖啡，人们就会认为这个人热情大方。这种感觉也是在不经意间发生的。

至今，我们已经强调了三种社会影响——信息、同侪压力和措辞，它们都可以被私人部门或公共部门采纳。我们看到，无论是商业部门还是政府部门，都可以通过助推实现或好或坏的社会影响力。

[1] 对于此例及下面的例子，我们都假定不去考虑其他条件。因此，我们这里的意思是，假如不去考虑导致少女怀孕的其他因素，那么看到其他少女生育的少女更容易怀孕。

[2] 一位养鸡的同事告诉我，鸡也与人一样。如果一只鸡已经吃饱，而此时向鸡舍中放入另一只因饥饿而不停啄食的鸡，那么那只吃饱了的鸡也会再次吃起来。

[3] 同时，人们还发现，如果人们看到了别人的重复利用行为，自己也便会倾向于重复利用。如果酒店出于环保和经济方面的考虑而希望人们能够重复使用毛巾，那么他们只需要告诉顾客，别的顾客大都也在这么做，就会收到很好的效果。如果酒店提前告诉房间的客人说在客人入住之前这一房间的其他客人的行为很负责，则会收到更好的效果！

第4章

如何提高选择的满意度？

我们已经看到，人们有时候会做出令人艳羡不已的大事，但有时候也会犯下荒谬可笑的错误。那么对此我们应做些什么呢？人们无法避免选择体系及其产生的效果，因此答案很简单（让我们称其为自由主义的温和专制主义）：使用那些有益或者至少无害的助推。 [1] 详细一点儿说，就是人们在做一项艰难的抉择时，需要有助推的出现。如果没有助推，他们便很难得到及时的信息，很难看得清自己目前所处的形势。

在本章中，我们将对此展开讨论。我们将会提到人们经常遇到的难以抉择的几种情况，然后讲述市场的潜在力量，并看一看自由市场和公开竞争是如何加重而不是转移人们的弱点的。这里的关键一点是，尽管市场有好的一面，但市场经常会强烈诱导公司去迎合（或者利用）人类的弱点，而不是设法消除人类的弱点或使其最小化。

二十几岁，来几次“实习结婚”吧！

助推：如何创造最佳的选择环境？

假如你被告知有一些人必须要对自己的未来做出选择，并且由你来为他们设计选项，那么你一定会思考如何去设计选择环境、使用什么样的助推以及如何把握助推的力度。要创造一个最佳的选择环境，我们首先需要知道些什么呢？

先享受为快

我们已经看到，当人们必须做出决策去考验自己的自制力时，便会出现一些问题。生活中的许多选择（比如穿蓝色衬衣还是白色衬衣）都缺乏重要的自制因素。当选择和选择的结果并不能同时出现时，便会出现自制力的问题。一个极端的情况便是后见效行为，比如锻炼、牙线清牙和节食。这些行为首先要投入，但见效却很慢。因此，许多人很难长时间地坚持下来。但是，我们却很少看到有人在新年誓词中说，自己将在新的一年中不再洁牙和锻炼。

另外一个极端的情况可以被称为“罪恶的好处”，包括吸烟、饮酒、吃大量巧克力等。在这些情况下，我们会先享受，然后承受不良的后果。同样，几乎没有人会在新年誓词中说，自己将在新的一年中吸更多的烟、喝更多的酒，大清早一起床便狂嚼巧克力。只要不是厌食症患者，多数人多吃一大块巧克力并不需要别人的鼓励，但如果要他们加强体育锻炼，他们就的确需要有人帮助了。

困难程度

几乎所有人在6岁之后都能够独立系鞋带、玩井字游戏以及拼写“猫”这个单词。然而，只有少数人会打出好看的蝴蝶领结、下出高水平的国际象棋以及拼写出心理学家“Mihály Csíkszentmihályi”的名字。当然，我们会通过学习来完成困难的事情。我们可以买一个事先打好的蝴蝶领结、看一些关于国际象棋的书籍以及去网上搜索“Mihály Csíkszentmihályi”的拼写（然后再将其粘贴到自己需要的地方）。我们会使用拼写检查程序和表格处理软件来帮助我们工作。同时，在选择合适抵押形式的时候，我们会比选择合适的面包更需要帮助。

频率

通过练习，再难的问题也会变得简单。我和桑斯坦经过练习，最终学会了将网球比较精确地发到发球区（桑斯坦甚至还能确保一定的球速），但这的确需要时间。人们第一次在网球场上发球，能使球过网就已经不错了。正如那句老话：熟能生巧。

不幸的是，人们在生活中并没有很多机会事先去演练如何决策。大部分学生只能拥有一次选择大学的机会；除了好莱坞明星，普通人选择配偶的次数一般也不会超过两三次；只有很少人有从事多种职业的经历。总体来讲，一件事情的风险越大，我们尝试的概率就越低。大多数人10年中购房购车行为仅为一两次，但他们的购物经历却数不胜数；大部分家庭都已经掌握了牛奶的存放技术，其原因不在于做过多少精密的计算，而在于不断地实验和犯错。 [2]

但是，这些不是说应当由政府告诉人们选择什么大学专业、与谁结婚。本书强调的是“自由主义”的温和主义专制。我们所要说明的是，对于事关重大并且发生概率小的选择，我们可以适当地应用助推。

反馈

如果人们没有好的学习机会，那么“熟能生巧”便成了一句空话。如果人们在每次尝试之后都能够马上得到清晰的反馈，那么学习效果会更好。假如你正在高尔夫球练习场上练习击球入洞技术，如果你向着一个球洞击球10次，那么你很容易对击球力度形成一种感觉。通过这种练习方式，即便是最为蹩脚的高尔夫球初学者，也能很快学会如何在这种情况下判断出球到球洞的距离。假如你在练习时只是随意地击打高尔夫球，甚至连它滚到哪里都不去注意，那么你便永远无法提高自己的高尔夫球技术。

实际上，我们做出许多选择时就如在高尔夫球场上只击球而不观察球的落点，失败的原因只有一个：对我们所处的环境不能够很好地做出反馈。通常情况下，我们只能得到我们选中的选项的反馈，却不能得到我们拒绝的选项的反馈。除非人们全身心投入到实验之中，否则他们永远无法知道别的选择会导致怎样的结果。如果你每天晚上都沿着一条远路回家，你便永远不会知道还有一条近路。长期重复很少能够产生效果不错的反馈。有些人可以连续几年一直吃高热量食品，直到身患心脏病时才知道过去这一举动的坏处。然而在没有反馈的情况下，我们也可能从助推中受益。

知道自己喜欢什么

大部分人都知道自己喜欢咖啡味冰激凌还是香草味冰激凌，喜欢听弗兰克·西纳特拉的歌还是鲍勃·迪伦的歌，喜欢神话故事还是科幻故事。这些都是我们通过自己以前的经历为自己选定的选项。但是，有时候我们需要对自己不熟悉的事情做出选择，比如在异国他乡面对一桌从未见过的酒宴时，聪明一点儿的人便会听取别人（比如说酒店服务员）的意见，别人会告诉他：“大部分外国人都喜欢这个，不喜欢那个。”即使在并不特别的场合，让别人为你选择往往不失为上策。芝加哥有两家顶级饭店（Alinea和Charlie Trotter’s），它们提供的选择却是最少的。在Alinea饭店，客人们只需决定他们需要15道大盘菜还是25道小盘菜；在Charlie Trotter’s饭店，客人们只需在素菜和荤菜之间做出选择。两家饭店都会问的一个问题是客人有什么忌口和过敏的菜。将选择范围缩小的益处在于，你甚至没有意识到自己是在点菜。

人们在遇到事关未来的选择时，往往是最困难的。一个简单的例子便是对着一本用你看不懂的语言写的菜谱点菜。然而，即使你能看得懂菜谱，你所看到的词的意义与你脑海中所想的也会有相当大的差距。

让我们来看一个为自己的养老方案选择共有基金的例子。大多数投资者（包括我们）都很难理解“资本增值”基金和“动态分红”基金之间的区别，即便通过专业人员的解释，人们能够懂得两者的意思，但同样很难做出选择。投资者需要弄明白的是，在这些基金之间做出不同选择如何影响到他们退休后的支付能力。然而，即便具有良好背景知识的专家分析起这一点来也颇有难度。同样的问题也会出现在医疗保险方案上，我们可能会对自己的最终选择知之甚少。如果你的女儿得了一种罕见的疾病，你知道她怎样才能找到一名好的专家吗？你知道她必须等多长时间吗？当人们无法判断自己的选择将会如何影响自己的生活时，即使选择再多，人们也很难从中受益。这时候，便需要外部力量的助推。

要不要购买手机延长保修期服务？

助推：如何利用自由市场改善选择？

讨论到这里，我们看到有些选择发挥效用需要较长的时间，有些选择出现概率小并且反馈程度低，还有的选择与人们的经验没有必然的关系。面对这样困难的选择，多数人都需要外部力量的助推。这里自然而然产生出一个问题：在出现这些情况时，自由市场是否能真正帮助人们。毋庸置疑，市场竞争会带来很多好处，但是在某些情况下，公司会有很强的动机去迎合甚至是利用人们的弱点。

首先，我们注意到许多保险产品都存在一些问题。投保受益的时间十分滞后，保险索赔困难，投保人不能得到有关他们将来得到回报情况的有用信息，投保人对自己所买和所得之间的关系无法形成明确的概念。但是，保险市场竞争激烈，因此我们不禁会问：我们是否可以依靠市场的力量“解决”这一问题。

让我们假设有两个世界，一个叫作“经济人世界”，另一个叫作“社会人世界”。在经济人世界中，所有消费者都是经济人，他们在面临选择时不会觉得困难，所有需要量化的选择（包括购买保险）都不会难倒他们，他们看上去都像保险精算师那样精打细算。在社会人世界中，有些社会人是消费者，他们会形成各自群体的性格特征，剩下的便是经济人了。在两种世界里市场都会发挥很大的作用，多数公司（至少是那些崇尚理性的公司）都会雇用经济人作为经理人。问题在于，在社会人世界中购买保险与在经济人世界中购买保险是否相同？换句话说，能够发挥重大作用的市场是否能够为社会人提供人性化的东西？

为了分析这一问题，让我们先来看一个由谢尔·希尔弗斯坦（Shel Silverstein）于1974年所作的一首精妙绝伦的诗引发的例子，诗的名字叫作“聪明”。这首诗写得非常有趣，如果你手边有可以上网的电脑，我们建议你搜索“Smart”和“Shel Silverstein”，你便会搜到一首诗。 [3] 我们会等候你回来继续读本书。

案例

两枚25分硬币>一枚1元硬币？

如果你此刻正在坐飞机，或者懒得从床上爬起来上网，我们会告诉你们，这首诗其实很简单。诗的大意是说爸爸给了儿子一枚1元硬币，儿子自作聪明地从其他孩子那里换来了两枚25分硬币，因为他认为两个比一个多。然后，儿子继续做着交易，用两枚25分硬币换了3枚1角硬币，用3枚1角硬币换了4枚5分硬币，最后用4枚5分硬币换了5枚1分硬币。最后，儿子来到爸爸面前汇报自己辉煌的交易成果。这时，儿子看到爸爸“骄傲得说不出话来了”。

假如在平稳运行的市场经济中有一些社会人愿意拿一枚1元硬币去换两枚25分硬币，因为他们认为两个比一个多，结果将会是什么样呢？他们会受到损失吗？他们会对市场价格造成影响吗？这几个问题的答案在某种程度上取决于这些喜欢25分硬币的人到底愚蠢到什么程度。但是，这些人在喜欢两枚25分硬币超过一枚1元硬币的同时，也喜欢较多的25分硬币超过较少的25分硬币，因为他们喜欢25分硬币，并且知道多多益善。这就是说，即使人们愿意拿两枚25分硬币换1元钱，他们也不一定会去这样做，因为银行等机构之间存在着竞争，他们中会有人愿意拿出4枚25分硬币换1元钱，而那些喜欢25分硬币的人会认为这一交易很划算。当然，由于竞争关系的存在，这些25分硬币在交易时仍按25分的原有价值进行交换。这样看来，那些钟爱25分硬币的人们并没有因为自己这一莫名其妙的爱好而受到损失。

当然，这个例子有些极端。但是，许多市场的情况的确就是这样。在绝大多数时候，竞争能够保证价格代表质量。通常情况下（并不是所有时候），价格为50美元一瓶的红酒质量要高于20美元一瓶的红酒质量。失去理性的消费者只要不占据市场的控制地位，便不会改变市场。因此，如果有人选择红酒的标准是根据自己对红酒商标的喜欢程度，那么他们不会因此而损失什么。但是如果有越来越多的人也选择了这一标准，那么带有吸引力的商标的红酒价格将会上升。

对于那些需要保护的失去理性的消费者，必须要有竞争的存在。然而，有时候这种竞争并不存在。让我们来看一个关于手机销售中捆绑销售保质期的例子，这种做法会对消费者造成损失。

案例

请勿购买延长保修期服务

假如新买一部手机要花费200美元，这部手机在第一年购买期内免费保修，然而手机公司同时还告诉人们如果多花20美元，那么免费保修期将延长为两年。消费者购买之后，假如手机在第二年出现故障的概率是1%，那么平均起来，消费者从这一保修方案中获得的好处是两美元。然而，为了第二年的保修，消费者却已经提前付出了20美元，这20美元足够支付保险人和销售佣金的了。

当然，经济人能够看到这一点，因此他们不会购买延长保修期的服务。但是，他们又的确希望得到延长保修期的服务，原因也许是因为销售人员关于延长保修期的“友好”建议，或者他们误认为手机出现故障的概率为15%而不是1%，又或者他们只是单纯地认为“有保修总比没有保修强”。

然后会发生什么事呢？市场的力量会将这一昂贵的、不合适的超期保修驱逐出去吗？或者说竞争会使这一超期保修服务价格降低到两美元，从而符合人们的心理预期吗？答案都是否定的。（在我们解释原因之前，请注意超期保修在现实生活中是大量存在的，许多人已经为此掏了腰包。谨在此郑重提示：请勿购买。）

在我们看来，超期保修是一个不应该存在的现象。如果社会人能够意识到自己是在花20美元购买原价两美元的服务，那么他们便不会做这种蠢事了。但是，如果他们意识不到这一点，市场不能也不会点明这一点。竞争不会使价格下降，原因之一是销售人员要花费很多的时间才能够说服人们花20美元购买两美元的保险，还有一个原因是第三方将很难有效地进入这一市场。你可能会认为手机生产商不会让人们购买这类保修服务，实际上它们的确会这样做。但是，它们为什么要这样做呢？设想一下，如果你要买一件你不该买的东西，而我劝你不要去买它，这对我有什么好处呢？

这里面有一个基本点：只要客户有些微的非理性的盲目，那么企业便会想办法利用这一点。现在，许多人仍害怕乘坐飞机，因此，当我们看到保险公司在机场高价出售航空保险时，便不足为奇了。这些位于机场的保险销售点从来不会劝人们别买这样的保险。

在许多市场中，企业都会为争夺相同的消费者而竞争。然而，它们所提供的产品不仅不同，有时候还会截然相反。有的公司出售香烟，而有的公司则出售戒烟产品；有的公司出售快餐，而有的公司出售的则是减肥产品。如果所有消费者都是经济人，那么无论参与竞争的哪一方企业获胜都无关紧要了；但如果消费者中存在经常做出错误选择的社会人，那么我们对什么样的公司能够赢得市场竞争便会十分关注了。当然，政府可以通过法律手段禁止某些行为的出现，但是作为自由主义的温和专制主义者，我们还是倾向于使用助推——因为我们知道，政府官员大多都是社会人。

那么，我们应当如何做呢？在下一章，我们将会讲述一个基本工具：选择体系。

[1] 卡默勒等人号召施行“非对称温和专制主义”，即通过采取一定措施帮助那些没有社会经验的人，从而将他们对别人的伤害降到最低。黄金法则便是基于这一点。

[2] 这里面存在一些讽刺意味。许多经济学家已经不再认可心理学家的实验，因为他们的实验只针对“低风险”行为，并且人通常不会从中得到足够的学习机会。这些经济学家认为，如果风险程度提高，并且被实验者得到尝试的机会，那么他们便会“做出正确的举动”。这一论断至少存在两个问题。首先，几乎没有证据能够证明人们的表现会随着风险的上升而改善，提高风险所起的作用似乎并不大。其次，经济学家应当帮助人们对生活中的重大决策做出解释，这些决策针对的是那些日常生活中无法经过多次实验的选择。如果人们在二三十岁的年纪能够有几次“实习结婚”的经历，然后再正式结婚，那么整个社会的离婚率便有可能降下来（尽管我们对具体结果也很难预测）。然而，实际情况是，在实际生活中去选择一个能与你终身相伴的配偶是很困难的。

[3] 希尔弗斯坦本人同意泰勒将这首诗发表在了1985年出版的一篇学术论文上。他说，如果自己的作品出现在《美国经济评论》上，那将会是件很有意思的事情。然而，现在这首诗已经成为希尔弗斯坦的私人财产，尽管我们想尽了办法“助推”（确切地说是疯狂地请求），但是我们还是没有被允许将这首诗在这里引用，读者们却可以通过谷歌搜索到这首诗。其实我们非常愿意支付相关的专利费用，因此，我只能说，希尔弗斯坦私人财产的经理们根本不知道“有总比没有强”的道理。

第5章

如何优化选择体系？

你会在绿色的行进标志前停步吗？

助推：如何保证大脑的直觉思维系统不被迷惑？

案例

外开门上的木把手:推还是拉？

在泰勒职业生涯的早期，他曾经在商学院给学生上过一堂管理决策课。有时候，学生会从课堂上早退去参加工作面试（或者去打高尔夫球），他们会神不知鬼不觉地偷偷从课堂上溜走。但是，学生要想走出这间教室，唯一的通道是教室前方一扇很大的双开门，并且离开的学生会将自己完全暴露在同学们的视野中（所幸并不在泰勒的视野中）。门上装有一对很大的木把手。当学生来到门前时，他们的潜意识里有两种思想在斗争：一种是推门离开教室，另外一种是既然门上装有把手，那这扇门就应该是拉的。事实证明，后一种想法占据了上风，学生们在离开教室时纷纷选择拉动门把手。然而，实际上这扇双开门是向外开的。

一次，当有一名学生正准备拉动门把手溜出教室时，被泰勒发现了，但他没有批评这名学生，而是讲起了他所发现的门把手的问题。从此，每当有学生准备离开教室时，其他学生都会迫切地观察这名学生是选择推门还是拉门。令人奇怪的是，大多数人仍然选择了拉门！他们的直觉思维系统仍然占据着优势，因为他们很难对那两个硕大的木头门把手视而不见。更为有意思的是，当泰勒本人离开教室时，他也一脸惭愧地发现自己也选择了拉门。

这扇门是一个很糟糕的选择体系，因为它破坏了一个简单的心理学原则：刺激反应相容性效应。这一效应的基本原理是：人们都希望自己所接收到的信号（刺激）能够产生他们希望发生的行为。如果两者出现冲突，人们就会出现错误的行为。

我们可以想象一下，如果一个巨大的红色八角标志牌上写着“请通行”三个字会产生什么样的后果。这一不相容性所引起的麻烦可以通过实验体现出来。

实验

你能辨认出红色的“绿”和绿色的“红”吗？

能够说明这一情况的著名实验是1935年的斯特鲁普实验。实验参与人员被安排坐在计算机屏幕旁边去完成一个非常简单的任务：如果他们看到屏幕上出现红色的单词，便按下右边的键，如果看到屏幕上出现绿色的单词，则按下左边的键。人们都觉得这一实验很简单，因此实验进行得很快，同时精确度又很高。然而，在实验进行到一定阶段时，人们遇到了麻烦，计算机屏幕上先后出现了一个红颜色的“绿”字和一个绿颜色的“红”字。面对这两个不和谐的信号，人们反应的时间长了很多，错误率也大大上升。之所以会发生这种情况，一个主要原因是人们的直觉思维系统在颜色辨认系统辨认出颜色之前就认出了单词。因此，当人们看到红色的“绿”字时，直觉思维系统会不假思索地按下左边的键，从而给出错误的答案。你也可以做一下这个实验，比如用一盒彩笔分别写出各种颜色的单词，但要保证所写出的单词与这一单词对应的颜色不同（也许找一个小朋友来做这件事情会更加有趣）。实验开始时，首先用最快速度读出单词（也就是说不管单词是什么颜色的，只是将单词本身读出来），你会觉得很容易，是吗？然后，用最快速度说出这一单词的颜色（不管单词本身的含义是什么），结果你会发现有些困难。在类似这样的行为中，直觉思维系统总会先于理性思维系统形成自己的判断。

尽管我们从未见过绿色的禁行标志，但类似前面提到的那扇门的现象却经常出现在现实生活中，它们都违背了一个相同的原则。光滑的门板会告诉人们去“推门”，而巨大的门把手会使人产生“拉门”的倾向，而人们永远不会去推门把手！这是选择体系在适应人类心理学的基本原则过程中的一个败笔。我们在实际生活中的确存在不少这样的缺陷。例如，电视遥控器上最大的按钮应当是电源开关、频道和音量控制，这显然会给我们的操作带来极大的方便。但是，我们也经常会看到有些遥控器上的“输入”按钮与音量按钮大小相同，这样很容易造成用户误按而使电视画面消失。

因此，如果可能，我们应当将人性化融入产品设计中，正如唐·诺曼在1990年写的《设计心理学》（The Design of Everday Things ） [1] 一书中所描述的那样。一个很好的例子是一种四炉头的炉灶（见图5–1）。大多数这种炉灶的炉头都是对称分布的，但控制按钮却是直线排列的（如第一张图所示）。这种设计模式会使消费者很难搞清楚控制按钮与炉灶之间的对应关系，从而出现误操作，甚至导致糊锅。而类似于第二张图和第三张图的设计便能很好地避免这一问题。

诺曼得出的一个基本结论是：设计者应当牢记，产品的使用者是每天被大量选择和提示所淹没的社会人。本章的目的在于向选择设计者提供一种观念。如果你能够间接影响到其他人的选择行为，那么你就称得上是一名选择设计者。同时，因为你所影响的选择将由社会人做出，所以你希望你所设计的选择体系能够体现出你对用户行为的深刻理解。你尤其应当保证人们的直觉思维系统不受到迷惑。在本章中，我们将介绍几个选择体系的基本原则。

图5–1 四炉头炉灶的三种设计

安装软件时，你也默认“常规安装”吗？

助推：如何设计最佳的默认选项

正如之前我们所讨论到的，许多人会倾向于那些最不费力又最直接简便的选择。我们还记得前面讨论过的惰性、现状偏见以及“是这样，但又如何呢”的心态。这些都意味着，人们在面对选择时，内心都会有一个默认选项，那便是不需要选择者付出任何努力的选项。然后，我们可以看到许多人最终选择了默认选项，不管它是否真正带来了好处。我们还强调过，如果这一默认选项被人们有意或无意地认为它能够代表普通人的做法，甚至是推荐实施的一种做法，那么人们这种不愿付出任何努力的倾向就会更明显。

默认选项无处不在并且有着巨大的影响力。之所以说它不可避免，是因为选择体系的每一个细节都有相关法则决定着如果决策者不做选择将会发生的事情。通常的结果会是：如果我什么都不做，就不会有什么变化发生，一切将一如既往。但是也有例外，有几种危险的机器（比如链锯和割草机）都设计了安全开关，它们在工人不再操作机器时能够使机器自动停止。当你离开计算机去接一个电话时，一般不会发生任何情况，除非接电话的时间很长，这时屏幕保护程序就会启动。如果你继续在电话里唠叨个没完，电脑会自行休眠。

当然，你可以选择屏幕保护程序的启动时间，但这一选择的过程需要你付出一定的行动。你的电脑很可能有一个默认的延时设置和屏幕保护程序，如果你使用了这一默认选项，那就会省去你费心劳力重新选择的过程。

案例

逃不开的默认选项

许多私人和公共部门都发现了默认选项的巨大力量，许多成功的例子也都是因为使用了默认选项。还记得我们前面讲过的杂志订阅自动更新的例子吗？许多人因为前期免费而订阅了自己平时并不看的杂志，而这正中了杂志订阅公司的下怀。当你从网上下载了软件并安装时，你会面临许多选择。你需要的是“常规安装”还是“定制安装”？一般情况下，软件安装时会在某个选项前打上钩，将其认定为默认选项。那么，软件商会将什么样的选项设为默认选项呢？很明显，这些人有两种动机：协助安装和自助安装。如果大部分用户在“定制安装”模式下有困难，那么软件会协助用户将“常规安装”设定为默认选项；在自助模式下，默认的“定制安装”会包括一些收取关于产品信息的邮件等选项。根据我们的经验，大多数软件会采用协助安装的“常规”模式，但是也有许多软件采用自助安装的“定制”模式。关于动机，我们还将会在后面谈到。现在，我们请大家注意一点：并不是所有的默认选项都能方便选择者的操作。

对于默认选项的选择存在非常大的争议，下面给出了一个例子。

案例

“鼓励做”vs“鼓励不做”

《有教无类法案》（No Child Left Behind Act ）中有一项非常模糊的规定，该规定要求每个学区都应当将学生的姓名、家庭住址和电话号码提交给军队有关部门的招生办公室。然而，这一法案又规定：“中学生或者中学生的家长可以提出要求：未经父母书面同意不得公布学生的姓名、家庭地址和电话号码，并且，当地教育部门或者私立学校应当通知家长可提出此项要求并继而遵守家长提出的任何要求。”一些学区（比如纽约州的费尔波特学区）认为，这项法令意在推行一种“鼓励原则”。因此，家长得到通知说，他们可以将自己孩子的联系方式公开，但如果家长没有反应，这些信息便应限制公开。

学区对这项法令的这一解读并不符合时任国防部部长唐纳德·拉姆斯菲尔德的想法。因此，国防部和教育部向学区发出了一封信，声明这项法令意在坚持“不鼓励原则”。也就是说，只有当孩子家长主动要求不公开孩子的联系方式时，学区才有不提交学生联系方式的权力。两大部门联名用官腔十足的语言说明，有关法律不允许当地教育机构实施“不提供有关孩子的信息，除非孩子的家长正式同意提供这一信息”的做法。国防部和学区都意识到，“鼓励做”和“鼓励不做”的原则会产生截然不同的结果，它们也因此而争吵不休。在关于器官捐献的一章中，我们将会讨论一个关于默认选项的棘手案例。

我们已经强调过，默认选项是不可避免的，无论是个人部门还是法律部门都不能逃避这一选择。在某些情况下，选择设计者可以强迫选择者做出自己的选择，我们将这一方法称为“必要的选择”或者“强制性的选择”。在我们所列举的软件的例子中，对于必要的选择，选项前面的选框都空着，以供人们有机会选中自己需要的选项。在向军队招生办公室提供信息的例子中，人们可以想象出一个场景，这一场景中的所有学生（或者他们的父母）都需要填写一份表格，以确定自己是否愿意透露有关信息。这种情况会给人一种特别的压力，因为人们不愿意将自己归入不合群的一类（但是，由于惰性和现实存在的社会压力，他们仍不会拒绝）。

我们相信，喜欢自由的人所钟爱的“必要的选择”在某些情况下是最好的方法。但是，对于这一方法，我们有两点需要考虑。第一，社会人经常会认为“必要的选择”是一件令人讨厌的事情，他们宁愿有一个默认选项。在软件的例子中，知道默认设置是什么是非常有益的。大部分软件用户都不会为确定选择使用哪个设置而去阅读艰涩难懂的说明书。当面临复杂和困难的选择时，人们可能会在很大程度上宁愿选择一个符合感性理解的默认选项。从某种程度上说，他们几乎是被迫做出选择的。

第二，相对于较为复杂的选择，“必要的选择”更加适合于简单的是非判断。在饭店点菜时，默认的做法是选择厨师一贯的做法，仅提一些加减某些作料的要求。在极端情况下，“必要的选择”意味着用餐者必须对其所点的每一道菜指定配方！因此，当面对高度复杂的选项时，“必要的选择”可能并不是一个好办法，甚至根本不可行。

怎样才能不忘记吃药？

助推：如何为可预见的错误提供人性化设计？

人人都会犯错误。一个设计精妙的系统允许它的使用者出错，并对此给予最大限度的宽容。实际生活中的一些例子便能够说明这一点：

案例

上下通用的智能地铁卡vs四选一的傻瓜刷卡机

在巴黎的地铁系统中，乘客将一张电影票大小的纸卡插入读卡机，机器在读完卡之后便从顶部将卡吐出。这些纸卡的一面印有磁条，而另一面则没有。泰勒第一次去巴黎时不知道如何使用这套系统，因此他尝试着将纸卡磁条面向上插入读卡机，然后他高兴地发现这样做是可以的。因此，每当坐地铁插卡时，泰勒一直都是小心谨慎地使磁条面向上。就这样，在几年的时间里，泰勒先后去了几次巴黎，每次坐地铁时都是这样的做法。后来有一次，泰勒在巴黎兴高采烈地向一位朋友展示正确的插卡方法，谁知他的朋友却笑了起来。原来，无论卡片哪一面向上插入读卡机，机器都会正确读取！

与巴黎地铁形成鲜明对比的是芝加哥的车库。在芝加哥，当你驾车进入车库时，你需要将信用卡在读卡机上刷一下；同样，当你离开车库时，你必须再一次将信用卡在另一台机器上刷一下才能出去。因此，在你刷卡时，你便必须将手伸出车窗并将卡插入插槽。由于信用卡不是对称设计的，因此可能的刷卡位置便有4种：正面向上磁条在右、正面向上磁条在左、反面向上磁条在右、反面向上磁条在左，而这4种位置只有一种是正确的。尽管在刷卡槽的上面画有示意图，但人们仍可能会刷错卡，刷卡机便会将卡吐出来。人们在遇到这一情况时，往往不知道吐卡的原因，或者忘记了自己一开始是以何种方式刷的卡。我们就遇到过因为前面的司机不知道如何正确使用刷卡机而被迫在后面苦等的窘境。同时，我们偶尔也会犯下与那位司机同样愚蠢的错误，让后面等候的汽车司机狂按喇叭。

近年来，汽车的设计已经越来越人性化了：如果你上车不系安全带，车内便会响起警报；如果燃油快要用尽，便会有报警标志和报警声出现；如果汽车需要换机油，它也会设法使你知道；许多车都设计有大灯自动开关，在你开车时大灯会自动打开，停车时自动关闭，从而避免汽车长时间开着大灯而将电池能源耗尽。

然而，有些错误容忍设计却迟迟得不到人们的广泛推广使用，比如说油箱盖的设计。在一些人性化的车上，油箱盖都连着一块塑料，从而避免你将油箱盖丢下而把车开走。既然有人想到了这一点，其他人又何乐而不为呢？

忘记油箱盖是一种特殊的可预见错误，心理学家将其称为“后完成错误”。所谓“后完成错误”是指当你完成主要任务时，你可能会忘记在完成这一任务之前的有关事情。还有其他一些例子，例如取款后将信用卡忘在自动取款机里或者复印完资料后将原件忘在复印机里。现在，大多数自动取款机不会让用户再出现这样的错误，因为它们都会使你在第一时间取回信用卡。诺曼建议使用另外一种叫作“强迫功能”的办法，也就是说，为了得到你需要的东西，你必须先做一些事情。比方说，要得到现金，你便必须先取出信用卡，这样你就不会忘了。

另外一个关于汽车的良好设计是不同标号汽油的油嘴设计。输送柴油燃料的油嘴很大，不能装入汽油汽车的加油嘴，因此人们便不可能出现将柴油加油嘴插入汽油汽车加油嘴的错误（当然，人们仍会犯那种将汽油加油嘴插入柴油汽车加油嘴的错误）。在降低由诸如感觉缺失所引起错误的数量方面，人们也使用了同样的方法。一项研究发现，82%的“关键事故”是由人为错误（不是机器错误）引起的。一个常见的错误是医院里挂错药，从而使病人注射了错误的药剂。后来，人们为每一种药剂设计出独一无二的规格的气嘴，从而使这一问题得到了解决。而在此之前，人们总免不了会出错。

案例

最有效的服药频率设计

医学诊疗中有一个主要问题是“服药依从性”。许多病人（特别是年纪较大的病人）对按时按量服药形成了依赖性。这里面便存在一个选择体系的问题。我们在发明一种药物时，应当对服药的方法和频度有一个灵活的要求。

如果我们不去考虑一次性服药（这当然是最好的，但在技术上却常常是行不通的），那么下一个最好的选择便是每天服一次药了（最好是在早上）。很明显，一天服一次药要好过一天服两次（或者更多次），因为服药频率越高，忘记服药的情况便越容易出现。另外，除了频率之外，规律性也非常重要。一天服药一次要好过两天一次，因为直觉思维系统可以意识到：早上一醒来就要吃药。因此，吃药便成了一种习惯，而这一习惯正是由直觉思维系统所控制的。然而，记得每天吃药并不是每个人都能做到的。（同样，相对于两周开一次会，人们更不容易忘记每周的例会。）许多药物需要每星期服用一次，多数病人会将这一天选择在星期天，因为这一天与一周中的其他几天有很大的区别，因此人们更加不容易忘记。

节育药物的服用会遇到一些特殊的问题，因为它们的服用方法通常都是每天服用一次，连服三周，然后停一周。为了使服药过程更加有规律从而避免人们漏服，目前此类药物在出售时都是28片包装，每一片都单独密封。这样，服药者每天按顺序服用便可以了。不同的是，第22~28天的药片不含药剂成分，只是用于避免病人因间断服药而忘记下一轮用药。

在本书的写作过程中，泰勒给他的一位经济学家朋友哈尔·瓦里安发了一封电子邮件，瓦里安与谷歌公司有合作关系。泰勒原想在邮件中加一个附件，介绍本书的主要内容，但却忘记发这个附件了。瓦里安写回信要求泰勒将上次没有发过来的附件发给他时，发现谷歌的邮件程序可以避免这一问题的出现。如果用户在写邮件过程中使用过“附件”字样却并没有加上附件，系统便会出现提示：您是否遗忘了附件？后来泰勒在发给瓦里安上传附件的同时告诉瓦里安，这正是他写本书所需要的素材。

来自美国和欧洲大陆的游客们在伦敦会遇到行路安全问题。他们往往以为汽车会从自己的左侧行驶过来，因为他们的直觉思维系统总会提醒他们向左看。但是，在英国，汽车都是在道路左侧行驶，危险往往来自右侧，因此经常会出现事故。为此，伦敦市增加了一些道路设计。比如，在许多路口以及一些游客密集的地方，人行道边上会有标志：“注意右边！”

会变色的油漆！

助推：如何提供透明有效的信息反馈？

帮助人们改进其行为的最好方法是提供反馈。设计精妙的反馈系统能够告诉人们的行为是否得当，下面是一个例子：

案例

提供更好反馈的数码相机

数码相机比胶片相机能够向使用者提供更好的反馈。每次拍照完成之后，使用者都可以浏览刚刚拍摄照片的情况。这便避免了胶片相机可能出现的各类问题，比如没上或者上错胶卷、忘记卸下镜头盖以及照片主人公的头不在照片范围内等。但是，早期的数码相机缺少一项关键的反馈，即当拍完一张照片时，人们无法通过声音判断照片是否拍完。现在的数码相机在拍摄完一张照片时都会发出逼真但却虚假的快门声。另外，出于类似的原因，一些定位于老年人使用的手机也会设计模拟的按键音。

“即将出错报警”是一种极为重要的反馈形式。我们的笔记本电脑会在电池电力耗尽之前提醒我们及时充电。但是，报警系统必须要避免出现报警无法引起注意的情况。如果我们的电脑不厌其烦地询问我们是否确认打开附件，我们很可能最终会不假思索地选择“是”，类似这样的报警便达不到预想的目的。

美国国土安全部以颜色定位危险级别的系统便很好地证明了其无用性。2002年以来，我们走在美国的任何一座机场都一定会听到下面的机场广播：国土安全部已将国家威胁的警告水平提高到了橙色。听到这一广播，除了将自己的化妆品装到一个拉链包里，我们还能做些什么呢？

但是，国土安全部的网站却给出了答案：橙色警报意味着要求全体美国人都应当继续保持警惕，注意周围环境，若发现可疑的事件和活动，应当立即向当地有关部门汇报。那么，在黄色警报的情况下，我们就不需要这么做了吗？我们可以打赌，这种做法无济于事（更为有效的做法是向那些满不在乎的乘客发放一个小的拉链包，很多机场已经开始这样做了）。

许多做法都可以得到更好的反馈。让我们来看一个粉刷房顶的例子。这项工作远比人们想象的难度大，原因是房顶通常都是刷成白色，很难区分已粉刷的区域和未粉刷的区域。最后，当粉刷完毕并且干燥以后，那些未能刷到的地方便会特别显眼。如何解决这一问题呢？有人发明了一种白色油漆，这种油漆在湿润状态时呈绿色，而在干燥以后才会显出白色。这样，这一问题便得到了很好的解决，除非粉刷匠是一个色盲。

手机资费如何公开才公平？

助推：如何改善权衡能力，从选择到满意？

有些任务很简单，比如选择某种味道的冰激凌；有些任务则很困难，比如选择一种医疗方案。假如我们来到一家冰激凌店，里面所有种类的冰激凌在热量和营养成分方面都相同，只是味道不同，那么你只需挑出味道最好的那一种就行了。如果这些口味儿我们都很熟悉（比如香草口味、巧克力口味、草莓口味等），那么多数人会根据自己的经验做出选择。我们将这种由选择到达最终的满意之间的过程叫作权衡。即使有几种古怪的味道，冰激凌店也会通过提供免费品尝的活动解决这一问题。

案例

哪种治疗方案最合适？

从多种治疗方案中选择一种最合适的方案则是另外一回事。假设有人告诉你，你患上了前列腺癌，必须要在三种治疗方案中做出选择：手术治疗、放射治疗和观察一段时间（也就是说目前不采取任何措施）。这些选项中每一项都会产生一系列可能的结果，包括治疗的副作用、对术后生活和寿命的影响等。要在这些选项中做出对比，应当进行下面的权衡：为了能够多活3.2年，我是否愿意冒1/3的阳痿和小便失禁的风险？这是一个很难做的决定，原因主要有两个层面。第一，病人不知道如何进行权衡；第二，他可能想象不出小便失禁之后的生活会变成怎样。然而，这里面有令人不安的两点：第一，大部分病人会在医生告诉他不良诊断结果时决定治疗方案；第二，他们所选的治疗方案在很大程度上取决于主治医生的态度（有些医生擅长外科手术，有些医生擅长放射治疗，但没有人擅长观望）。

冰激凌和治疗方案之间的对比说明了权衡问题的存在。一个好的选择体系能够使人们改善自己的权衡能力，从而做出对自己有利的选择。其中一种做法是使各种选择的信息更容易理解（比如将数字信息转化成更容易实施的内容）。例如我要做苹果酒，如果我根据经验法则知道3个苹果做一杯苹果酒比较合适的话，我就会得到很大的帮助。

案例

高像素能干什么？

我们再来看一个选择数码相机的例子。数码相机做广告时宣传的一个卖点便是像素，这便给人一种印象，似乎像素越高越好。这一点很值得怀疑，因为像素高的照片占据了大量的相机储存卡的空间以及电脑的硬盘空间。然而对于消费者来说，最困难的是将像素（像素并不是一个直觉概念）转换成他们实际关心的东西。那么，多花几百美元将像素从400万升级到500万有多大意义呢？商家在为消费者设定选项时，他们有时候不会给出300万、500万或者700万的选项，而是告诉消费者此相机可以打印出4英寸×6英寸、9英寸×12英寸或者“海报尺寸”的照片。

人们经常会觉得将产品转换为金钱很困难。当然，对于简单的选择，这种权衡无关紧要。如果一块士力架价值一美元，那么你很容易就能够计算出一天时间内用在士力架上的花销。然而，你知道自己使用信用卡的成本吗？你需要缴纳的费用包括：第一，使用信用卡的年费（常见于那些能够产生效益的卡，比如航空里程卡）；第二，借款利率；第三，延迟付款费用；第四，当月购物利息（如果你在当月还清，便不会产生利息，如果当月未能还清，信用卡会从下月第一天开始计息）；第五，以非美元货币购买商品所产生的费用。

信用卡的计价方式纷繁复杂，对消费者来讲不但艰涩难懂，而且政策不透明。然而，不仅信用卡是这样，抵押贷款、移动电话资费以及保险都是如此。对于上述及其他领域，我们建议政府采取一定的自由主义的温和专制主义措施，即RECAP（记录、评价和可选价格比较）。

案例

RECAP：手机资费公开的福音

下面我们来看一下RECAP是如何应用于移动电话市场的。政府不应当限制移动运营商对服务项目进行收费，而应规定它们的信息公开方式。这一做法的主要目的在于使运营商将各类现有的资费收取方式告知消费者。运营商需要做的并不是打印出一长串令人眼花缭乱的单子，而是应当将收费依据（包括有关的计算公式）以某种特定方式公之于众。假如你在多伦多出差时有人打你的手机，那么你将为此付出多少钱呢？如果你要下载邮件，又该出多少钱呢？所有这些费用都应当包含在公式计算的范围内，这便是政府限制行为中的价格公开。

要做到信息公开，移动运营商应当每年向客户寄出一张覆盖了所有收费内容的表格，其中包括计费种类和发生的全部费用。这张表格不仅应当以纸质形式寄出，最好也做成电子文档发给客户。电子版的文件可以在网站上储存和下载。

实际上，RECAP报告不会给运营商带来太多的费用，但这一报告对那些想对各大运营商资费标准进行比较的客户来讲却非常有用，特别是在它们收到第一份年度报告之后。同样，现有一些旅游类的私人网站会提供一些对比运营商服务价格的渠道。只要点击几下图标，顾客便可以从最近几年的数据库中轻松获得自己所需要的数据，并且发现在自己使用模式下的计费方式。 [2] 对这一产品不太熟悉的消费者（比如第一次使用手机的人）将不得不对有关信息进行猜测，而到了第二年之后，他们便会很好地利用这一系统了。因此我们看到在许多领域，无论是抵押贷款、信用卡还是医疗领域，RECAP系统将会大大提高人们做出满意决策的能力。

为亚马逊网站的“你可能也喜欢……”欢呼！

助推：如何让过于复杂的选择体系变得简单？

人们做出更佳选择的概率基本上取决于可选择项目的复杂性。当我们面对少量容易理解的选项时，我们倾向于对所有选项的性质进行分析，然后在某些选项中进行权衡。但是，当选项范围扩大时，我们必须换一种策略，这便会使我们陷入困境。

案例

用“逐步简化策略”选择最佳工作场所

比如，珍妮最近刚刚得到一份工作，公司地点是距离她生活地区很远的一个大城市。那么，让我们来对比她可能遇到的两种选择：选择办公场所以及选择居住的公寓。假如珍妮在其工作地点有三个可选的办公场所，她做出选择的一个合理的方法是分别观察这三处办公室，注意到它们之间的区别，然后根据诸如场所大小、周边景观、隔壁房间情况以及距离卫生间远近等因素做出决定。这被人们称为一种“补偿性”策略，因为一个特性（比如大办公室）的优势可以补偿其劣势（比如隔壁喧闹）。

很明显，相同的策略不能被用来选择公寓。在诸如洛杉矶这样的大城市，人们有数千种可选方式。如果珍妮要工作，她当然不能对每个公寓分别观察并做出评估。她很可能会将这一任务简化。其中一项策略便是使用阿莫斯·特沃斯基所称的“逐步简化策略”。使用这一策略，人们首先需要确定最重要的属性（比如上下班的距离），建立一个受限级别（比如上下班不超过30分钟车程），然后再逐步淘汰其他达不到这一标准要求的选项。这一淘汰过程按照一个接一个的属性（比如租金不高于1 500美元、至少有两间卧室以及允许养狗等）不断筛选，直到最终做出一个选择，或者说将选择范围缩小。

人们在使用此类简化策略时，可选方案如果不能达到最低要求就要被淘汰，不管它们在某些方面有多么优秀。因此，如果一处公寓距离上班地点有35分钟的车程，那么不管它的周围环境有多好，房租有多低，最终都不会入选。

社会科学研究发现，随着选择范围的扩大，人们越来越倾向于使用简化策略，这与选择体系有关。随着可选项目越来越多、越来越复杂，选择设计者便有了更多思考和行动的余地，从而更有可能影响到人们的选择（不管是正面影响还是负面影响）。对于一个只供应3种口味的冰激凌店来说，其商品目录表不会对顾客造成很大的影响，因为人们都知道自己喜欢什么。随着可选范围的增加，好的选择体系会提供一种结构，而这种结构会影响到最终的结果。

案例

2 000多种油漆怎么选？

让我们来看一个油漆店的例子。即便不考虑一些特殊的订货要求，油漆公司出售的墙漆颜色也有2 000余种。我们可以想象出很多向客户展示如此多种颜色的方法。比如，我们可以想象按照字母顺序对各种颜色进行排序，北极白（Artic Blue）后面是天蓝（Azure Blue）。然而，虽然按照字母顺序不失为一种编字典的好方法（至少在你想知道某个单词如何拼写的时候），但对于一家油漆店，这一顺序无异于使各种颜色的油漆更加混乱。

实际上，油漆店一直使用的是一种类似于油漆辊子的东西，各种颜色按照相近程度被分类放在一起：所有的蓝色系放在一起，后面是绿色系、红色系及橙色系等。这样，选择颜色这一难题便简单多了，因为人们可以看到实实在在的颜色，特别是在颜色名称往往不能使人产生直观认知的时候。（在本杰明·穆尔的油漆网站，三种看上去相似的淡棕色分别被叫作“烘烤后的芝麻”、“俄克拉何马小麦”以及“堪萨斯谷子”。）

多亏了现代计算机技术和互联网技术的出现，消费者所面临的诸多选择变得更加容易。本杰明·穆尔的油漆网站不仅能够使消费者在数十种浅棕色中选出自己需要的颜色，还能使消费者从电脑显示器上看到房顶使用某种特定颜色后的效果。与出售的图书数量有几百万册的亚马逊网站以及覆盖网页数量有几十亿的谷歌搜索引擎相比，油漆网站上油漆颜色的种类要少得多。许多公司（比如Netflix，一家多媒体光盘租赁公司）之所以取得成功，部分原因是它们有着极为有效的选择体系。例如，顾客能够通过演员、导演、流派及其他关键词找到自己希望租赁的电影。如果顾客对自己看过的电影进行归纳整理，那么他们可以从其他拥有相似品位的电影爱好者那里得到一些好的建议和推荐，这种方法叫作“合作性筛选”。你可以通过与你具有相似品位的人的判断在茫茫书海和电影世界里搜寻，从而大大提高找到自己心仪目标的成功率。“合作性筛选”是为了解决选择体系过于复杂的问题。如果你知道像自己一样的人喜欢什么，那么即使你在选择自己不熟悉的产品时也不必担心了，因为像你一样的人也会喜欢这些产品。对许多人来说，“合作性筛选”能够使艰难的选择简单化。

注意：惊喜和好运对人们来说的确是一件好事，但是，如果信息的主要来源是与我们的欣赏品位相似的人，那么便不值得炫耀了。有时候，了解与我们不同的人喜欢什么未尝不是一件好事，我们甚至也可以看一下自己是否会喜欢这些东西。如果你喜欢推理作家罗伯特·帕克的作品（我们认为他的确是个伟大的作家），那么“合作性筛选”很可能会使你接触到其他推理作家的作品（我们推荐看一下李·蔡尔德的作品），但为什么不试着看一下乔伊斯·卡罗尔·奥茨或者亨利·詹姆斯的作品呢？如果你是一位民主党人，并且喜欢与自己观点一致的书，你可能想了解共和党人的思想，没有任何一个党派可以断言自己掌握着智慧的制高点。以满足大众口味为第一要义的选择设计者（比如报社）知道，设法助推并使人们按照之前从未选择过的方向行事是一件好事。选项设计有时候就是帮助人们学到一些东西，从而使他们在将来做出更好的选择。

40分钟跑步=消耗一块甜饼？

助推：如何让我们看到自己的选择动机？

最后一个话题是大多数经济学家都会提到的一点：价格和动机。尽管我们一直在强调传统经济学理论经常会忽视的一些因素，但我们并不是认为价格的调节力量不重要，它只是能够反映出我们所信奉的供求理论的诸多因素之一。如果产品价格上升，供货商会加大产量，而消费者的需求量会下降。因此，选择设计者必须要设计出一种动机体系。明智的选择设计者会针对不同的人设定不同的动机选项。设计动机选项的一种方法是对某种特定选择体系提出下列4个问题：

谁使用？

谁选择？

谁掏钱？

谁受益？

自由市场通常能够解决很多关键问题，具体方法是给予人们一个生产好产品和卖出好价格的动机。如果运动鞋市场供不应求，那么这一市场一定会出现激烈的竞争：质量低下、价格高昂的运动鞋将被淘汰出市场，而竞争力强的产品将会根据人们的不同喜好做出不同的定价。这样，运动鞋生产商和运动鞋消费者都有了很好的动机。但是，有时候动机冲突也会出现。让我们来看一个简单的例子。当我们一起出去吃午餐时，每个人都会选择自己喜欢的东西并各自付款，饭店为我们提供服务并收取我们的费用，看上去双方各取所需，并没有冲突。但是，假如我们决定采取轮流付款的方式，那么我们之间的关系便会复杂起来，因为我们需要考虑如果自己的午餐要别人来付款，那么每个人就要对点菜的价位高低权衡一番。这听上去有些不近人情，但确实是事实。

许多市场（以及选择体系）中充满着动机冲突。也许，最广为人知的一个动机冲突便是美国的医疗保健系统。病人从医生那里得到医疗保健服务，然后由保险公司付款，不管病人是设备制造厂的工人、医药公司的员工还是见利忘义的律师，他们都会拿到自己应当得到的利益。这些人有着各自不同的动机，其结果无论对病人还是律师来说都不是一件好事。当然，这一点对任何思考这些问题的人来说都是非常明显的。但是，社会人是经济的主体，因此我们可以更加详细地进行相关分析。当然，即便是无所顾忌的社会人，当他们注意到价格上升时，也会降低需求量。但问题是，他们注意到了吗？答案是只有当他们在意的时候，他们才会调整需求。

对于标准的动机分析来讲，最需要进行改善的是其突出性。选择者会注意到自己所面临的动机吗？在自由市场中，通常情况下这一问题的答案是肯定的，但是在一些关键情况下此答案却是否定的。

案例

买车还是打车？别忽略机会成本

让我们来看一个城市家庭成员关于是否买车的决策。假如这个家庭出行所面临的选择包括乘坐出租车、公共交通系统以及花一万美元买一辆二手车（他们可以将这辆车停放在自家房前的街道上）。买车的代价是每周加一次油，偶尔修几次车以及按年度缴纳保险。然而，这一万美元的机会成本却很容易被人们忽视。（换句话说，他们在买车之后可能会忘记这一万美元，并不再认为这笔买车的钱可以用来买许多其他东西。）与此形成鲜明对比的是，每当家人乘坐出租车时，他们可以很直观地看到消费的过程，因为出租车每经过几个街区，里程表上的数字便会增加。因此，对买车动机的行为分析认为，人们会低估买车的机会成本以及其他一些诸如贬值等隐含成本，而会高估诸如乘坐出租车等消费的显著成本。 [3] 对于选择体系的分析必须要考虑到这一点。

当然，突出性是可以人为控制的，好的选择设计者可以通过某些措施将人们的注意力转移到动机上面。例如，法国Insead商学院的电话上都设有长途电话计费显示器。如果我们希望保护环境并且提高能源独立性，我们也可以采取类似的措施将成本突出化。我们可以设想一下，如果自己家中的空调能够显示每小时将室温降低若干度而多产生的耗电量的话，那会产生怎样的节能效果？这相对于提高电价可能会更有效地影响人们的行为，从而使你在月底拿到电费清单时看到一些成效。因此，假如政府部门要推行节能计划，也可以采取类似的措施。提高电价当然会产生一定的效果，但将成本突出化会使这一效果更佳。能够显示出用电成本的空调相对于小幅度的电价提高，更能够实现节电的目的。

在一些领域，人们可能对得与失的突出性有不同的要求。比如，人们去健身俱乐部在班霸健身器材上健身时，很少有人愿意按照“每一步”交费，而许多班霸使用者喜欢在健身时观察热量消耗表的指针，特别是在计量表显示出使用者已经消耗掉大量热量时。还有一种更好的办法是，人们可以看到一幅图，这幅图以食品作为计量单位显示出已经消耗掉的热量，比如10分钟的锻炼你可能只会看到几个胡萝卜，而经过40分钟锻炼之后，你可能会看到一大块甜饼。

我们已经叙述了关于良好选择体系的6个原则。为了便于读者记忆，我们设计出了一个记忆工具，如下：

动机（iNcentives）

理解权衡（Understand mappings）

默认选项（Default）

反馈（Give feedback）

预计错误（Expect error）

结构性复合选择（Structure complex choices）

从上述6个词语中各取一个字母，便恰好是“助推”（nudges）。有了这6个原则，选择设计者便能够提高社会人用户的使用满意度了。

[1] 《设计心理学》中文版已由中信出版社出版。——编者注

[2] 当然，我们意识到这一行为取决于价格。如果现有的运营商在我在加拿大打电话时收取了高额话费，导致我因此而选择不在加拿大打电话，那么我便不能对更便宜的可选方案的价值进行评估。但是，在一些通过过去经验造福未来的情况下，RECAP便能派上用场了。

[3] 有些公司（比如Zipcar）专营汽车短期租赁业务，它们通过解决人们的这一成本问题而使自己的营业利润上升。

第6章

如何制订更有保障的理财计划？

毫无疑问，在对待金钱的态度上，社会人与经济人大相径庭。经济人是理智的消费者和积攒者，他们会精打细算，充分考虑到不时之需以及如何颐养天年，好像他们都拿到了工商管理硕士学位似的。当借钱时，他们面对固定和可变利率的抵押，会毫不费力地做出合理的选择；他们每个月都会记得还清自己的信用卡欠款。如果你是一个经济人，那么你可以不看本章，除非你想知道你的配偶、孩子以及其他社会人的做法。本章意在探索如何更好地省钱。同时，我们还将提供一些建议，便于私人及政府部门了解如何通过助推使人们变得更加富裕和安全。

自从1932~1933年（经济大萧条时代）后，美国人的储蓄率在2005年第一次低于零。也就是说，美国家庭的平均综合经济情况是支出大于收入。借款率持续增长的原因是家庭资产贷款和信用卡贷款的迅猛增长。对许多美国人来说，储蓄率（特别是养老储蓄率）低得可怜，甚至低于零。让我们来看一看托尼·斯诺的例子，他曾任白宫新闻秘书，于2007年在52岁时辞职，进入私人部门工作。他说他之所以辞职是出于经济方面的考虑。“我已经入不敷出了，”他告诉记者说，“我们初到白宫时得到了一笔贷款，而现在这笔贷款已经用完了，而且我必须设法去还这笔贷款。”在担任白宫新闻秘书之前，斯诺曾是福克斯新闻频道的节目主持人。但是，在进入白宫工作时，他却不知道101养老保险方案。斯诺承认：“实际上，我对参加401（k）养老保险也有些漠不关心。”

许多人都不为退休以后做养老打算，这一事实加大了美国社会安全体系所面临的压力。许多政治家都知道（但很少有人会说出来），为了整个社会的安全，我们最终都必须面对提高税收或者降低利润的现实。如果美国人能够在自己身上少花一些钱，那么情况会好一些。的确，政府已经通过多项法律，意在鼓励人们多储蓄，其中最有名的是享受纳税优惠政策的个人退休账户以及401（k）养老保险方案。这些方案的出发点都是好的，但是许多美国人对此并不买账，因此他们很难享受到这些政策带来的好处。

那么政府该如何应对这种情况呢？我们主要有两个建议。第一个是储蓄计划的自动登记方式，第二个是“明天储蓄更多”计划。为了弄清楚这些助推为什么能够起作用以及它们为什么不属于一般经济学家的研究范畴，我们需要进行简单的回顾。

传统经济学关于退休储蓄的理论既好用又简单。通常情况下，人们都喜欢对自己在余生还能挣到多少钱以及退休后他们还需要多少钱做一番计算，然后省下足够数量的钱以便安享晚年。

这一理论对合理储蓄有很好的指导作用，但是作为一种引导人们行为的方法，它会遇到两个严重的问题。第一个问题在于，这一理论假设人们能够通过解决复杂的数学问题算出如何省钱的方法。实际上，如果没有好的计算机软件，即使是水平再高的经济学家也会觉得这是个棘手的问题。我们几乎没有听说过哪位经济学家或者律师曾经试图解决这一问题（即便是使用软件）。 [1]

这一理论存在的第二个问题在于，它认为人们有足够强大的实施计划的意志力。按照标准理论的观点，即使是面对光彩照人的跑车或者轻松愉快的休假的诱惑，人们也不会动摇自己已有的计划。也就是说，标准理论的适用对象只能是经济人，而不是社会人。

在社会人出现以后的大部分时间里，社会人都不必为攒钱养老而担心，因为大多数社会人的寿命还没有长到让他们有足够的养老时间。在大多数的社会中，那些活得足够久的人也大多由他们的子女养活。20世纪之后，随着人类寿命的延长以及家庭成员地理分布的分散，人们越来越觉得有必要考虑用自己的退休金来养活自己，而不是依赖自己的子女了。无论是公司雇主还是政府部门，都已经针对这一问题开始采取措施，而最早的尝试是1889年德国首相俾斯麦推出的社会保障计划。

早期的养老计划大都是养老金固定收益的方案。在这些计划中，参与者按照特定的公式享有利益，而特定公式的关键参数是参与者的收入水平以及参与者养老计划的缴费年限。在一个典型的个人养老计划中，员工得到的退休收益与其在退休前几年内的收入成比例，并且这一比例取决于工作年限。

大多数的公共社会保障体系（包括美国社会）依靠的也是养老金固定收益。你的社会保障金取决于你缴纳的税额以及你的工作年限。同时，这些社会保障金还会根据通货膨胀的情况进行调整，因此你可以明确得知自己将会拿到多少钱（除非国会改变了政策或者《宪法》并没有保护我们的社会保障权益）。

从选择体系的角度来看，养老金固定收益计划有一个最大的优点：它的涵盖范围广，甚至能够惠及那些最无所顾忌的社会人。有了社会保障，员工需要做的仅仅是确定何时开始享受自己的养老待遇。你所需要填写的表格内容仅仅是你的社会保障号码，要得到退休金，你就必须填写这一数字。在私营企业，养老金固定收益计划惠及面广而且非常简便易行，前提条件是员工只在一家公司工作以及雇主的业务能够维持下去。决定什么时间退休并不是最主要的，决定什么时间申请领取社会保障金也无关紧要。我们将在本章对这些决策以及政府部门如何采取有益的助推措施进行讨论。

养老金固定收益计划的安全保障体系对于那些一生只在一家公司工作的人来说是个很大的福音，然而对于那些经常变动工作的人来说，他们便无法得到退休金，因为他们会受到最短工作时间的限制（比如说5年）。同时，对于公司雇主来讲，养老金固定收益计划也是一笔昂贵的开支。许多老牌公司已经转向养老金固定缴款计划，几乎所有的新公司也仅选择养老金固定缴款计划这种方式。按照养老金固定缴款计划，员工（有时也包括雇主）会将特定数量的钱以员工名义存入一个免税的退休账户。员工退休之后能够拿到退休金的数额取决于他们决定节省和投资的数额。

养老金固定缴款计划［比如美国的401（k）计划］对现代员工来说有很多吸引人的地方。这项计划允许参与者变换工作，并且它可以使参与者灵活地调整自己的投入，从而尊重参与者的实际资金情况和个人喜好。但是，养老金固定缴款计划要求人们具有相当程度的自主性。参与者必须通过自己的努力加入这一计划，自主确定缴款数额，在几年时间内管理好自己的保险套餐，并在即将退休时确定下一步的计划。由于人们会被这一纷繁复杂的过程所吓倒，因此许多人最终会将自己的养老保险计划弄得一团糟。

不要再说自己“应当”更节约！

助推：如何控制无度浪费的心理？

当然，养老保险计划的一个关键问题是人们是否储蓄了足够的钱。这是一个非常复杂和存在争议的问题。一方面，经济学家们对合理的储蓄程度观点不一，原因是他们对于人们退休后领取退休金数额水平各执己见。一些经济学家认为，人们应当在退休之后拿到至少与他们在工作期间数量相当的钱，原因是退休之后人们有更多的时间和机会参与各类活动，比如旅行。另一方面，退休之后人们的医疗保健支出会大大增加。而有的经济学家则认为，人们在退休后可以生活得更节俭，因为他们可以不穿工作时的商务制服，并且可以在家里做饭，他们还可以享受到社会上一些对老年人的优惠待遇。

对于这些争论，我们没有明显的倾向性。但是，我们必须考虑以下几点。首先，浪费所付出的代价一定比过分节省所付出的代价更高。要解决过分节省问题有很多方式，比如提前退休、打高尔夫球、去欧洲旅行以及溺爱孙辈等。而要解决因浪费而造成的入不敷出的窘境可就不那么容易了。其次，我们可以确定，社会中的某些人的确太不注意节省，这些人包括那些不参加养老保险计划的人或者那些在40岁以后仍不注意节约的人。对于这些人来说，他们的确需要助推的帮助。

然而，不管怎样，许多员工都会说自己“应当”更节约。在一项调查中，有68%的参加401（k）计划的人说自己的储蓄率“非常低”，有31%的人说自己的储蓄率“还说得过去”，仅有1%的人认为自己的储蓄率“过高”。经济学家对人们的这些说法并不以为然。说“应当”做好事（例如节食、加强体育锻炼、多与孩子相处等）是一件非常容易的事情，但付诸行动才是最重要的。毕竟，那些认为自己应当更加节俭的人很少会在今后有什么大的改进。然而，人们既然能说出口，就不是随随便便、毫无作用的。许多人会发誓在明年少吃饭、多锻炼，却很少有人会说明年多吸烟和多看电视剧。我们认为，“我应当更节省、吃得更少或者加强锻炼”的意思是指，人们愿意采取某些措施帮助自己实现这些目标。换句话说，他们愿意为达到自己的目标而接受助推，甚至会感激助推他们的人。

为什么不参加“白拿”的保险计划？

助推：如何敦促人们尽早加入有益的保险计划？

施行养老金固定缴款计划［比如401（k）计划］的第一步是吸引人们参与。大多数员工会觉得加入这项计划是一件非常有利的事情。在这一计划中，人们缴纳的款项享受减税待遇，在许多计划中，雇主都要以一定比例承担员工的缴纳款项。比如，一般情况下，为了使员工能够按照某个比例标准（比如工资的6%）缴纳保险，雇主必须要承担50%的缴存比例。

实际上，说服人们参加养老保险并不是一件难事，除了那些经济状况很差的家庭。但是，这类保险的参与率却远远低于100%，符合参加401（k）计划的员工中大约有30%的人最终未能参加，其中年轻人、低学历和低收入员工首当其冲。然而，有些高收入员工也会不参加养老保险计划，比如前面提到过的托尼·斯诺。

当然，在某些情况下，有些在其他方面需要用钱的年轻人也不参加养老保险（即便雇主能为他们承担一定的缴存比例），这不失为一种明智的做法。但是，大多数情况下不参加养老保险的人都是大错特错的。一个极端的例子来自于英国，那里的养老金固定收益计划不需要员工缴纳一分钱，全部由雇主承担，员工所需要做的仅仅是行动起来，加入这项计划而已。结果，一份关于25项此类计划的调查数据显示，仅有51%的员工参加了养老保险计划！这与懒得拿支票去银行兑现的愚蠢行为有什么区别呢？

一些上了年纪的美国员工也会拒绝接受“白给的钱”。要拿到这笔钱，员工必须具备3个条件：年龄在59.5岁以上，当他从自己的退休账户中取钱时不会受到税务罚款；他所在的公司必须按一定比例为其缴纳养老保险金（也就是说，如果员工本人缴纳保险金的话，公司也一定要为其按一定比例缴纳）；员工的雇主必须允许员工在其工作阶段能够从退休账户中取款。对于满足条件的员工，参加这项养老保险计划肯定能够受益，因为在参加之后马上便可以将已缴纳的款项提取出来，并且不需要缴纳任何罚金，前提是雇主保证会按比例缴纳。但是，一项调查却发现，有40%符合条件的员工没有加入这项养老保险计划，或是因没有自行缴纳足够的金额而得不到公司的足额资助。 [2]

这些极端的例子都生动地说明，人们不参加养老保险的做法毫无疑问是非常错误的。在许多其他情况下，员工会在长达数月甚至数年的时间里对是否参加养老保险计划而犹豫不决，也许他们是在有意延迟，而不是果断做出一个能更好理财的决定。那么，我们怎样做才能使他们尽快加入养老保险计划呢？ [3]

自动登记：用默认选项保障更多储蓄

助推：如何令养老保险计划易进难出？

我们经常面临的一个问题是如何改变默认选项。比如，面对目前的养老保险计划，默认选项是不参加，因为你必须采取一些行动才能加入这项计划。当员工具备了参加保险的资格之后（实际上有些员工一参加工作便具备了这一资格），他们通常会收到一张需要填写的表格。那些希望加入保险计划的员工必须确定自己愿意为此付出多少钱以及如何按照计划中提供的方案进行投资分配。不幸的是，对许多人来说，填表是一件痛苦的事情，许多人会因此而将表格扔到一边去。

改变这种情况的一个可行之计是采取自动登记的做法，让我们来看一下具体的过程：在一名员工刚刚取得参加保险的资格时，他便会收到一张表格，这张表格声明他将会被纳入养老保险计划（在一定的缴纳比例和资产分配情况下）；如果员工要退出养老计划，那么他必须主动填写表格提出申请。在美国推行养老金固定缴款计划的过程中，自动登记已经被证明是一种极为有效的提高参保比例的做法。

布里吉特·马德里安和丹尼斯·谢伊在他们2001年的一篇论文中说，一般情况下，人们在工作3个月之后加入养老保险计划的比例仅为20%，在随后的36个月之内比例逐渐增加到了65%。然而，当采用自动登记系统之后，新员工参加养老保险计划的比例马上上升到了90%，并在36个月之内增加到了98%。因此，自动登记会产生两个效果：参与者投保得更多，而且更快。

自动登记仅仅是用于克服员工的惰性，从而帮助他们最终做出自己实际上支持的选择吗？或者，我们是否可以说，自动登记是在诱使那些喜欢铺张浪费的员工管好自己的钱包呢？一个明显的证据是，自动登记使得人们避免了参加养老保险之后中途退出而前功尽弃的情况。一项对采用自动登记做法的4家公司的研究发现，参加401（k）计划的人在第一年中途退出的比例仅比采用自动登记做法之前中途退出比例高0.3~0.6个百分点。尽管中途退出比例很低的一个主要原因是人们的惰性，但是这还是意味着员工的保险缴存比例超过了他们当初的预想，当然他们并不是在突然之间才发现这一点的。

选项越多，参与率越低？

助推：如何简化程序以提高投保率？

除了自动登记之外，还有一种很简单的方法，即要求每一名员工自主决定是否加入保险计划。如果有人在刚就业时便具备了投保资格，那么他可能会被要求填写一份“同意”或“不同意”的表格。因此，员工必须根据自己的情况做出选择，并没有任何默认选项。与通常的“决定参加”方式（直到你确定填写表格，你才会被登记）不同，这种必须做出选择的方式能够增加员工的投保率。一家公司曾尝试从“决定参加”方式转变为主动决策方式，最终他们发现员工的投保率提高了大约25%。

与之类似的一种策略是简化登记程序。一项研究对一份简化了的登记表进行了分析，并验证了这一点。公司向新就业的员工发放了登记卡，登记卡上印有“同意”的选项框，意思是员工愿意以2%缴存率和一个预先选出的资产分配方案作为基础加入养老保险计划。因此，员工不必花费时间去选择一个缴存率和资产分配方案，他们只要在“同意”前面的选项框里打上钩便可以了。结果，在前4个月的时间里，员工参加养老保险的比例从9%一跃上升到了34%。这一简化了的登记程序非常符合我们在第3章中提到的“引导因素”的精神。如果人们非常愿意加入保险计划，而你又能够为他们开拓一条方便的渠道让他们顺势而为，那么许多节外生枝的情况便可以避免，结果也会变得更加令人满意。

然而，尽管自动登记或者“快速登记”的方式会使员工加入养老保险的过程变得更加干脆利落，然而选项的增多也会产生负面作用。研究发现，如果某项方案选项越多，那么人们的参与率就会越低。对此，人们不应当感到惊讶。选项增多，选择过程就会越发使人感到迷惑和困难，甚至有人会做出拒绝选择的决定。

多花点儿时间研究投资方案

助推：如何确定最有益的缴存比例？

不管是自动登记还是被迫选择，两种鼓励人们加入养老保险计划的方式都采用了相对较低的缴存比例（2%或者3%）以及一种非常保守的投资方案（比如货币市场账户）。结果，许多员工便选择了2%的比例。实际上，这一比例过低，不能在员工退休之后为其提供充足的养老金。还有许多员工选择了默认投资方案，结果也受到了损失。关于投资策略问题，我们将会在下一章中讲到。现在让我们来看一看，如何对那些缴存比例过低的参与者施加助推。

人们在做出缴存比例选择时需要获得帮助，但他们往往意识不到自己需要这样的帮助。这意味着，大多数人在一些重要的金融决策方面都不太上心。一项调查发现，有58%的人在确定自己缴存比例和投资方案上花费的时间不到一小时。大多数人会花费比这更多的时间去挑选一副新网球拍或者一台新电视机。很明显，人们都希望走捷径。许多方案要求人们提出一个理想的缴存比例，但许多人只是简单地提一个“大体”的百分比，比如收入的5%、10%或者15%。并且，对于为什么会给出这些数字，他们也没有一个确切的理由。

另外一个常用的经验法则是：为了得到雇主的全额补助，明确个人要向退休金账户中缴存的最低限额。如果雇主按照工资的6%补助员工，那么许多员工便会选择只缴纳工资的6%。如果参保员工这样做，那么那些鼓励员工多缴存的公司便可能会改变补助方式，从而对员工实施帮助。比如他们会将补助公式从工资的6%补助50%改成工资的10%补助30%，这样便会提高缴存比例。实际上，设有补助门槛限制的公司的补助门槛越高，公司反而会更加省钱。同时，如果将约数作为起始点，公司便可以鼓励员工选择“5%的倍数”这样的选项。

雇主们在希望他们的员工加入养老保险计划、缴纳能够使他们在退休后得到足够保障的保险金并且以一种合适的方式进行资金分配之外，他们还需要做什么呢？很明显，“培训”是答案之一，许多雇主都曾尝试着通过培训使他们的员工做出更好的选择，但不幸的是，实践证明培训本身并不足以解决这一问题。

一家大公司的老板在给予了员工从养老金固定收益计划转为养老金固定缴款计划的选择机会之后，又向员工提供了免费的金融培训服务。为了对培训效果进行评估，在培训服务之前和之后，这位雇主分别对员工进行了测试。测试采用的是判断题，也就是说随便答题也能达到50%的正确率。结果是：培训之前平均分为54分，培训之后平均分为55分。从这里我们可以看出，培训所起的作用是如此微乎其微！

员工经常会在培训结束后兴高采烈地离开教室，满心以为自己学会了各种理财方法，然而，他们很快便会做出错误的决定。一项研究发现，在培训课堂上的每个人都会表达出对理财的强烈愿望，而实际上仅有14%的人会真正加入养老保险计划。然而，这多少还是有些进步的，因为没有参加培训的员工中仅有7%的人加入了养老保险计划。对这一现象的研究还发现，对于暂不交税账户的优惠，人们似乎并不十分买账。

拿什么拯救美国人的储蓄？

助推最佳案例：“明天储蓄更多”养老保险计划

尽管自动登记方式能够有效地促进刚就业的年轻员工尽快加入养老保险计划，但保险参与者普遍倾向于选择默认缴存比例，而默认缴存比例通常都比较低。为了减轻这一影响，泰勒和他的合作伙伴什洛莫·贝纳茨开发出了一种储蓄自动升级的方案，叫作“明天储蓄更多”。

“明天储蓄更多”是一种选择体系，这一体系的设计基于5种能够影响人类行为的心理状态。这5种心理状态是：

• 许多参加保险的人都会说，他们愿意并已经开始计划储蓄更多的钱为自己养老，但他们却很少能够坚持到底。

• 如果自我约束行为发生在将来，那么实施起来会容易得多。（许多人都会说“最近”将实施减肥计划，但却几乎从来不说从“今天”开始实施。）

• 损失厌恶：人们不喜欢看到发到手的工资数额下降。

• 货币错觉：不考虑通货膨胀的因素，认为2005年的1美元仍相当于1995年的1美元。

• 惰性会产生巨大的影响力。

“明天储蓄更多”方案要求人们事先承诺在将来按照工资涨幅提高缴存金额。通过将工资增长和缴存金额增长挂钩会使参加保险者不再看到自己拿到手上的钱越来越少，并且也不会将增加的缴存金额看作自己的损失。一旦人们加入了养老保险计划，缴存金额便会自动增加，这便是利用人们的惰性，从而使他们多缴存。公司如果将这一方案与自动登记方案联合使用，就既能获得高的参保率又能提高人们的缴存金额。

第一个实施“明天储蓄更多”方案的是一家中等规模的制造公司。1998年，这家公司为员工提供了一对一金融咨询服务的机会。顾问带着一台手提电脑，电脑上装有一个计算缴存比例的软件，能够根据员工提供的信息（比如过去的缴存金额以及配偶的养老计划等）进行计算。大约有90%的员工愿意接受顾问的咨询，并且他们中有许多人对顾问的话感到吃惊，因为大多数人的缴存比例很低，而几乎每个人都被告知需要提高自己的缴存金额。通常，这一软件会建议员工按照最大允许比例（工资的15%）缴存。但是，顾问马上意识到，这会遭到员工的反对，因此顾问只是建议将缴存比例提高5%。

大约有25%的参与者接受了这一建议并且立即按照增加5%之后的比例缴存。其余的人认为，他们不能接受到手工资数额降低，因此，公司向这部分不太情愿的员工提供了“明天储蓄更多”的方案。这一方案是：员工将在每次涨工资时将自己的缴存比例提高3%（一般情况下，工资增加额度为每次3·25%~3·50%）。在这些不愿意马上提高自己缴存比例的员工中，有78%的人选择了在每次涨工资时增加自己的缴存比例。

这一结果充分显示出了选择体系的潜在影响力。让我们对三组员工的行为做一下比较。第一组是那些不愿意接受咨询的员工，他们的缴存比例为工资的6%，并且这一比例在之后3年时间里没有发生变化。第二组是那些接受将缴存比例提高5%的员工，缴存比例第一次上涨之后，他们的平均缴存比例从4%上升到9%。然后，这一比例在接下来的几年时间里一直保持不变。第三组是那些参加“明天储蓄更多”方案的员工。这一组员工的起始缴存比例最低，大约为3.5%。然而，在“明天储蓄更多”方案之下，他们的缴存比例却在持续上升，在3年半的时间里经过4次工资上调之后，他们的缴存比例几乎提高到了原来的4倍，达到了13.6%，甚至远远高于第二组愿意接受顾问建议的员工9%的缴存比例。

多数参加“明天储蓄更多”方案的员工在4次工资上调时每次都坚持提高自己的缴存比例，直到最后这一缴存比例受到了最高上限的限制。而剩余几名员工虽然最终放弃了这一方案，但他们也并没有要求将缴存比例降低到初始水平，只是不再继续增加缴存比例。

这一方案试行成功之后的几年内，有很多公司也采用了这一方案，包括Vanguard公司、T. Rowe Price金融集团、美国教师退休基金会、富达基金以及翰威特咨询公司。目前，“明天储蓄更多”方案已被数千家公司所使用。美国一家理事会的报告中说，从2007年开始，美国已经有39%的大公司采取了自动提高缴存比例的方式。由于这一方案可以通过多种方式实施，因此对于其成功之处，我们便可以看得更清楚了。

在第一次实施这个方案时，我们看到员工的参与率在80%以上，但前提是每一名员工都与金融顾问进行单独的谈话，并且顾问能够在现场帮助员工填写有关表格。然后，在某些情况下，员工却不得不到某个金融服务网站上报名，麻烦的手续降低了参与率。但凡认真看过本书前面几章内容的读者，应当不会惊诧于我们做出这样的结论：降低登记难度会提高员工的参与率。召开专门的讲解会、对方案进行解释会提高人们的参与率；将有关表格放在报名现场更能提高人们的参与率（我们也已经说过，引导因素同样十分关键）。

通过“明天储蓄更多”方案增加员工养老保险参与率的最有效方式是将其与自动登记相结合。沙夫利特集团是第一家将“明天储蓄更多”方案与自动登记结合在一起的公司。他们于2003年6月向员工推出了这一方案，员工几乎什么都不用做，93%的人被自动登记在这一方案中。在接下来一年的时间里，仅有6%的员工主动退出，而那些仍留在这一项目中的员工将会在他们退休之后享受到更多的回报。

最近，Vanguard公司实施了13种“明天储蓄更多”的自动登记方案。这些方案仅针对刚就业的员工，同时这些计划都有工资3%延期纳税的优惠条件，并且规定缴存比例每年增加1%。在实施自动登记方案之前的12个月内，仅有23%的员工加入了“明天储蓄更多”的计划；而在实施自动登记方案之后的12个月内，参加这一计划的员工竟上升到了78%。参与率的显著提高说明，人们的惰性所带来的影响是巨大的，选择体系在缴纳养老保险金方面也起到了关键的作用。

你该在何时提取养老金？

助推：政府如何帮助保障更优计划的实施？

截至目前，我们所谈到的内容都是针对私人部门，那些实施自动登记方案的公司没有得到来自政府部门任何形式的助推。实际上，政府需要做的第一件事是减少实施这些方案的障碍，不要过多地干预它们的实施。美国联邦政府已经在很大程度上做到了这一点。1998年6月初，美国财政部负责国家养老金政策的官员马克·伊夫里指导国内税务局出台了一系列准则及声明，同意在401（k）方案及其他养老金方案中大力推行自动登记的做法。

2006年夏天，美国国会通过了《养老金保护法案》，这一法案得到了共和党与民主党人士的大力支持。法案的详细内容很复杂，因此我们只是简短地指出，这一法案为雇主们提供了一个补贴员工养老保险金的动机，将雇主们自动纳入这一计划，并且使公司能够按时间的推移增加对员工的养老保险补贴。 [4] 这一动机便是：雇主被赋予了自动放弃某些他们认为不合适的规则的权利。尽管较真的人会对这一法案的具体条件提出异议（这也是政治妥协的惯用方式），但我们认为，这仍不失为一个助推的经典例子。正常情况下，雇主不能改变计划，但如果雇主果真这样做了，其会得到一份奖励，这份奖励会节省纳税人的钱（原因是对于一份不必填写的表格，没有人会去阅读或者检查）。

我们并不是在否认政府会犯大错，让我们来看一个社会保障的例子。我们前面提到，做一名社会保障的参与者是最愚蠢的社会人都能完成的工作，因为这项工作唯一要做的决定便是什么时候开始提取自己的养老金。（做出什么时候提取养老金的决定与什么时候停止工作无关。你可以在工作时便提取养老金，也可以在不工作的时候延迟提取养老金。）一般情况下，员工在年满62岁时便有资格要求提取养老金。然而，他也可以推迟到70岁才提出这一要求。越晚提取养老金，你得到的养老金也会越多。即便对于经济学家来说，确定提取养老金的时间也是一个很复杂的问题，你在计算时所应考虑的因素包括：

• 自己的预期寿命。

• 配偶的年龄、健康状况、工作经历和退休时间。

• 不远的将来你打算挣多少钱（你只要挣钱，便需要为社会保障金缴纳高额税款）。

• 耐心程度（你越急于得到钱，便应当越早下手）。

社会保障部门会向每一位美国员工发一份年度报告，在报告中预计他们在不同年龄退休会拿到不同的养老金数额，这一做法非常有用。同时，为了帮助人们确定何时开始领取养老金，有关部门会介绍参与者到SSA网站上获得帮助，我们也决定去看一下。

我们发现，能够帮助你计算的软件工具叫作“盈亏平衡年龄计算器”，这一工具可以帮你确定是在62岁还是等到年纪更大时领取养老金。人们会认为，使用这一计算器，你需要输入一些关于上面提到的能够影响你最终选择的信息。实际上，计算器能够告诉你的只是你需要活多少年才能达到这一“收支平衡”。 [5] 不过，该计算没有将利息、税额、配偶及其他因素考虑进去。SSA网站还会为它的每一位资深会员提供一个算法。

如果SSA网站有一个指定的选择设计者，那么他会做得更好，他可以通过提出一系列问题来帮助你充分考虑上述重要的4点。（比如：你身体情况如何？你计划继续工作吗？如果是，你将继续工作多长时间？你预计父母将在多大年纪去世？你的爱人今年多大？他或她有工作吗？）然后，你便可以得到几条好的建议，甚至是一个默认选项（给金融服务公司的提示：设计一个这样的计算器，然后将其放到公司网站上）。

省吃俭用、防老养老是社会人很不情愿去做的一件事情，但他们必须要解决这个复杂的数学问题，从而知道自己每月需要缴存多少钱，然后他们必须在相当长的时期内通过极强的意志力将养老保险计划坚持下去。这一过程为助推提供了广泛的施展空间，特别是在人们做出一生只有一次的关键决策时，我们应当尽力帮助他们做好。

[1] 目前，我们的确能够在基金公司以及一些独立的投资顾问公司（比如金融引擎和晨星等）看到一些软件产品，然而许多人会发现，使用这些软件本身就是一件困难而枯燥的事情。

[2] 杜弗洛等人在2005年发现，在纳税系统中也存在类似的尚未被利用的现象。

[3] 另外，你是否尽可能多地自费参加养老保险计划，或者说至少在得到部分公司资助比例的情况下参加养老保险计划？你已经长大成人的孩子也是这样做的吗？如果不是，那么请先把本书放下，赶紧加入养老计划吧。与阅读本书比起来，你有更重要的事情需要做。

[4] 《养老金保护法案》规定，对于401（k）计划，如果雇主对员工提供缴存补贴，则这一补助应在两年内完成，自动登记应至少针对收入的3%，并在3年或3年以上的时间内每年自动增加超过1%，然后雇主还应当遵守非歧视规则（尤其是，对于员工所缴存的第一个1%，雇主必须全额补贴）。非歧视规则对可能支付给公司高收入员工的比例做出了限制。由于401（k）计划对每名员工都设定了上限，因此这一计划的各个特征组合起来便能够吸引很多低收入员工的加入。

[5] 换句话说，计算器回答了这样一个问题：“如果我从现在开始少缴存，我会从中获益吗？”或者是：“如果我多等几年，能否拿到更高的养老金呢？”一个简单的例子说明，这是一个连社会人自己都会做的数学题。假如你在62岁时每个月能够拿到1 000美元的养老金，而你66岁才开始领取养老金，那么你每个月能领到1 500美元。62~66岁的4年（48个月）时间内，每个月拿1 000美元一共是48 000美元，那么以后每个月多拿500美元，要多少个月才能将这48 000美元弥补过来呢？答案是96个月。

第7章

你的投资方案够好吗？

在上一章中，我们探讨了养老计划的第一部分：参加一项保险计划并决定投资多少钱。在本章，我们将讨论关键的第二部分：如何进行投资。

从养老金固定收益计划向养老金固定缴款计划的转变使得员工能够更好地进行消费上的控制，具备更多养老方案的选择以及更强的责任心。解决缴存方式的问题将非常困难，而更为困难的是选出一个合适的方案。实际上，为了便于人们进一步的理解，我们会把他们所面临的实际问题简单化。实际上，事实比我们所论述的更加困难，请读者权且以我们所描述的为准。

投资者所要面临的第一个问题是：你准备冒多大风险？高风险投资（比如股票）会带来高回报，低风险投资（比如政府债券或者货币市场账户）的回报则相对较低。选择一种合理的股票与债券混合投资的方式（也可包括诸如房地产之类的资产）需要我们做出资产分配的决定。如果投资者愿意将更多的钱投入高风险资产，就会赚到更多的钱，但同时也会面临更大的风险。如何缴存养老保险与人们愿意承担风险的程度也有着千丝万缕的联系。如果你坚持把所有的钱都投入到风险较低的货币市场账户中从而获得较低的利息回报，那么你平日里最好多缴纳一部分养老保险，以便在退休后衣食无忧。

假如一名投资者将70%的钱用于投资股票，30%的钱用于投资债券，那么具体如何安排投资，其中还会存在许多问题。许多投资者在投资股票时并不是单一投资，而是喜欢通过共有基金的形式。不同的基金形式其风险程度有所不同，收取的服务费也不同。有些基金比较专业化（比如仅仅投资某个特殊行业），而有些基金的投资面则较广，另外还有些基金为一次购足式，将股票和债券捆绑在一起。那么，投资者应当按照自己的组合方式投资还是选择基金组合的方式投资呢？更为复杂的问题是，一些公司会向本公司员工提供购买本公司股票的机会。员工应当持有自己公司的股票吗？

要做出这些决定是非常困难的，但是如果人们认为在做完这些选择之后便可以高枕无忧安度晚年的话，我们也应当理解他们的这一想法。然而，对所有这些决定我们都应当定期地进行回顾。对于那些一半投资股票一半投资债券的投资者，随着股市的上扬，其总投资中股票投资会上升到2/3。这时候需要采取什么措施吗？需要将部分股票出售从而使自己的投资比例回到股票与债券各占50%的状态吗？或者说，投资者是否应当将更多资金用于投资股票从而赢取更多回报呢？经济人在做出这些决定时会毫不费力，然而面对这些选择，社会人却经常不知所措，而且社会人投资者在这方面会错误百出。如果我们能够为他们提供一个有益并且宽容的选择体系，他们便会受益匪浅。

股票占投资比例多少才合适？

助推：如何确定最佳投资比例？

如何才能够确定自己的股票投资方案呢？（你是否知道自己在股票上的投资占全部投资的比例？）当然，我们都知道，股票历来属于高回报投资，但是这种回报到底有多高呢？

让我们看一下1925~2005年这80年间发生的事情。如果你在1925年花1美元买进美国财政部发行的短期低风险债券，那么2005年这1美元将升值为18美元，年均增长3.7%。这是一个很不错的结果，要知道，如果抵消掉通货膨胀的影响，货币年均增值率至少为3.0%。如果你投资的是长期债券，你的1美元最终可能会成为71美元，年均增值率为5.5%。但是，如果你持有美国最大公司（比如标准普尔500家上市公司）股权的共有基金，那么每投资1美元，你便可能拥有2 658美元，投资回报率高达10.4%。而如果你买入一些小型公司的股票，你有可能赚得更多。

用经济术语来讲，股票实际上代表一种权益，而短期国库券收益与权益收益之间的差距便是“股权溢价”，这种股权溢价可以被认为是对投资股票的较高风险的一种补偿。美国财政部发行的短期国库券由于有政府担保，基本没有什么风险，而股票投资的风险却很大。尽管股票投资平均收益率约为10%，但在某些年份股价下跌的程度会超过30%。1987年10月19日，全世界股指在一天之内的下降幅度便超过了20%。

那么，经济人如何确定自己投资股票占全部投资的比例？经济人会像计算自己的退休金一样在风险和回报之间权衡。比如，他们会看一下，为了25%的利益增长，值不值得去冒15%的利益损失风险。毫无疑问，社会人也会这样去想，但他们却不知道如何进行有关的计算。社会人在做决定时与经济人有两点区别。首先，他们会受到短期波动的错误影响；其次，他们的决定往往基于自己的经验。让我们逐个看一下。

在赌桌上就数钱的都是笨蛋！

助推：怎样的投资审查频率才合适？

在第1章中我们说过，社会人都不愿意自己受到损失。我们可以说，他们憎恨损失的程度是他们喜欢获利程度的两倍。根据这一点，我们来看一下两名投资人文斯和瑞普的做法。

案例

“睡”20年赚最多？

文斯是一名证券经纪人，他掌握着与个人投资有关的第一手信息。出于习惯，每天结束时，他都会通过一个程序计算一下自己当天获利多少或是损失多少。作为一名社会人，文斯有一天赔掉了5 000美元，他万分痛苦，其痛苦程度与他某天获利10 000美元的高兴程度相当。那么，文斯投资股票的感觉如何呢？答案是非常紧张！原因是，如果按天计算的话，股票上涨的天数大抵与股票下跌的天数相当。因此，如果你赔钱的痛苦程度高于赚钱的高兴程度，那么对你来说，投资股票是一件容易让人上火的事情。

现在，让我们看一下文斯的朋友和客户瑞普的做法。瑞普是凡·温克尔家族的后代，他的医生告诉他，他应当遵循温克尔家族长久以来的传统，在投资之后马上“睡”20年。医生告诉他要把“床”铺得舒服一点儿，并建议他打电话给他的证券经纪人保证看好自己的资产。那么，瑞普对自己股票的态度如何呢？答案是异常平静！20年过后，股价一定会上扬。（从历史上来看，股市价值从未比20年前还低，股票也从未做得比债券差。）因此，瑞普告诉文斯将他所有的钱都放到股市里，然后便像个孩子那样呼呼睡去。

从文斯和瑞普的例子来看，对待风险的态度取决于投资者审查自己投资的频率。正如歌手肯尼·罗杰斯在其著名的歌曲《赌徒》中唱的那样：“在赌桌上就数钱的绝对是大笨蛋，买卖做完后你有的是时间。”许多投资者并没有注意到这句话，因此仅拿出很少的一部分钱投资股市。我们认为这是错误的，因为如果投资者从长期（比如20年）的角度看一下股票和债券市场的表现，他们几乎会将自己的所有资本都投入到股市。

投资股票，还在高买低卖？

助推：如何把握最棒的投资时机？

整个20世纪90年代，人们越来越频繁地将自己的退休金（无论是投资比例还是账户余额）投资于股市，为什么会出现这一转变呢？一种解释（可能性很小）是投资者通过多年研读金融和经济刊物发现，在过去的一个世纪中，股票收益率大大高于债券收益率，因此他们决定将资金更多地投向股市。

另外一种解释（可能性较大）是投资者认为股市只会上涨，或者说当股市下跌的时候，反而是买进的好机会，因为它很快就会反弹。2000~2002年股市低迷阶段便证明了这一猜测。

如何判断投资人对于入市时机的把握能力？一种方法是看其资金分配决策（即资金投资股票的比例）是如何随时间推移而改变的。我们已经提到这一方法的问题在于，多数人几乎从不改变自己的投资策略，除非在他们因变换工作而不得不重新填表时才会做出一些变动。因此，要判断人们的想法，最好是看决定投资股票的新投资者其投资数额占其持有资金的比例。我们手头上有一些关于这些投资者的信息，他们都是Vanguard共有基金公司的客户。1992年，新的投资者其投资股市的资金占到了其总持有资金的58%，而到了2000年，这一数字上升到了74%。但是，在其后的两年时间里，新的投资者其投资比例又下降到了54%。这些投资者在股价高的时候买进，在股价低的时候卖出。

我们在资产分配方面也会看到同样的做法。一些投资方案允许投资者选择专注于某些工业或部门的基金。我们研究过一个投资方案数据，这一方案鼓励员工投资技术基金。1998年，技术公司的股票开始急剧上扬，但仅有12%的员工投资技术基金。截至2000年，当技术股股价到达峰值时，有37%的员工投资这类基金。2001年，这些股票价格下跌之后，投资这方面基金的投资者下降为18%。后来，当技术股票再次上升到顶峰时，人们又开始大量买进，并且在股价下跌之后再次卖出。

为什么有的多元化投资幼稚得可笑？

助推：如何用好的组合推进理性投资？

即便是最聪明的投资者有时候也会迷失投资方向，最终只能依靠经验法则。哈里·马科维茨是一名经济学家，并获得过诺贝尔经济学奖，是资产选择理论的奠基人。当人们问他是如何安排自己的退休金时，他无可奈何地说：“我本应当做得更好，但我只是简单地将50%的资金投资债券，另外50%的资金投资股票。”

不是只有马科维茨一人如此。20世纪80年代中期，大部分教育人士都加入了美国教师退休基金会（TIAA–CREF）的养老金固定缴款计划。当时，这项计划只有两种选择——投资固定回报率的有价证券（比如债券）的TIAA计划和投资股票的CREF计划。超过半数加入这一计划的人（他们当中有许多是教授）完全按照50%与50%的比例对二者进行了选择，其中就有桑斯坦。尽管我在许多年以前就告诉过他，从长期来看，CREF计划要比TIAA计划更好，然而桑斯坦却没有理睬，这件事恰恰发生在他刚刚完成“自动订阅杂志调查”之后。

当然，将一半资金分别投资股票和债券也不失为一种很好的投资选择，但是如果始终保持这一初始投资比例而不加以改变（经济学术语叫作“再平衡”），那么随着时间的推移，这一投资组合的成功与否便取决于投资回报率了。比如，25年以来，桑斯坦一直按照50%与50%的比例分别投资于TIAA和CREF计划，但是目前他在CREF的资产已经超过了总资产的60%。这是因为在这25年的时间里，股票的收益情况明显高过债券收益。如果当初他能够将更多的钱投资股票，他现在会变得更为富有。

马科维茨的策略可以被看成是一种多样化方案。“当你对投资犹豫不决时，那就将投资多样化吧！”如果将所有鸡蛋都放到一个篮子里，那无疑会非常危险。总体来说，多样化投资是一个很好的方法，但是多样化投资行为也有明智和幼稚之分。一个关于经验法则的特殊例子是“1/n论断”——当面对n项选择时，应当对每项选择都均匀用力。也就是说，在每个篮子中放进相同数量的鸡蛋。

实验

组合方式影响向下的幼稚投资

幼稚的多样化在人类低年龄阶段就已形成。下面来看一下由丹尼尔·里德和乔治·洛温斯坦在万圣节之夜进行的一项绝妙的实验。被实验者是万圣节的“小鬼”们。第一种情况是，孩子们走到两座相邻的房子面前，每座房子的主人给他们提供的选择都是同一种块状糖果（例如一座房子给的是三剑客牌，另一座房子给的是银河系牌）。第二种情况是，他们走到一座房子前，然后要他们在两种块状糖果中选出自己喜欢的糖果。实验要保证，两种糖果的摆放形式不会使孩子们觉得将两种糖果都拿走是一种不礼貌的行为。结果，两种情况下孩子们的举动截然不同。在第二种情况下，每个孩子都在两种块状糖果中各选择了一个，而第一种情况下仅有48%的孩子从两种糖果中各拿走了一个。

尽管选择两种不同种类的糖果（三剑客和银河系都是不错的糖果）其结果无关紧要，但幼稚选择在投资组合选定方面会对人们的行为以及投资结果产生深远的影响。在一项调查中，大学员工被问及他们在退休后将如何利用自己的退休金对两种基金进行投资。在第一种情况下，一种基金全部投资股票，另外一种基金全部投资债券，多数员工都做出了各投资50%的选择，结果是他们用一半的钱购买了股票。第二种情况下，他们所面对的两种基金一种是全部投资股票，而另一种是一半投资股票一半投资债券。在这种情况下，人们完全可以只投资第二种基金，从而实现投资股票和债券各一半的目的。然而，他们仍然死守“1/n法则”，选择了两种基金各投资50%，这样做的结果便是其股票投资占到了总投资的一大半。第三种情况下，他们面对的选择是一种全投资债券的基金，另外一种股票债券各投资一半的基金，其结果想必读者已经知道了。

这一结果意味着，某一特定方案提供的基金投资方式能够大大影响投资者的决定。为了验证这一想法，贝纳茨和泰勒对170家公司的退休金投资计划进行了调查。他们发现，方案提供的股票型基金越多，投资者便会将越多的钱投资股票。

许多方案曾经试图通过提供股票债券混合型的“生活方式”基金帮助投资者应付复杂的投资组合问题，从而应对不同程度的风险。比如，雇主会提供三种生活方式基金，一种较为保守，一种较为激进，一种介于两者之间。这些基金已经多样化了，因此人们只需要选出符合他们风险要求的基金即可。还有一些基金会根据投资者年龄的不同对投资分配进行调节。

这样的基金组合是一个不错的选择，并代表了一套完美的默认选项（如果费用合理）。但是，对于一些基金组合中的某些基金，许多人并不知道如何使用它们。比如，很少有人会将自己所有的资金投入到一种基金中，尽管这些基金是专门为他们量身打造的。这有些类似于一个肚子并不饿的客人受到了主人的盛情款待，面对满桌鸡鸭鱼肉却不知如何是好的情况。一项研究对投资者在某项投资方案中的表现做了调查，这项方案提供了三种生活方式基金和六种其他类型的基金（一种指数基金、一种成长基金、一种债券基金等）。有趣的是，保守型的生活方式基金的投资者仅投入了全部资金的31%，剩余资金则分别投入到其他几种类型的基金上。由于这些基金大都是股票型基金，所以保守型基金的投资者77%的资金实际上投资的是股票。因此，归根结底，投资者们的投资是非常具有进取精神的，虽然他们很可能并没有意识到这一点。

该不该优先购买公司股票？

助推：如何用多元化投资化解公司股票的高风险？

案例

消失的130万美元养老金

让我们来看一下查利·普勒斯特伍德的例子。自1967年以来，他就在得克萨斯州的休斯敦天然气公司工作，他的工作是清扫公司道路和倾倒垃圾。1985年，休斯敦天然气公司首席执行官肯尼思·莱经过一番同行业整合成立了安然公司，其业务是在全美范围内输送电力和天然气等能源。普勒斯特伍德说：“我的工作便是保证我们的管道能够平安送达客户，我半辈子的工作都是这个。”

作为安然公司的员工是幸福的，普勒斯特伍德的年薪逐步攀升到了6.5万美元，另外还会拿到安然公司股票形式的养老保险金。当休斯敦天然气公司与中北公司合并之后，普勒斯特伍德所有的投资都自动转换成安然的股票，并且他仍继续不断地用自己的退休金购买安然的股票。安然公司鼓励其员工持有本公司的股票。一些新闻媒体称安然公司的业绩增长速度“令人吃惊”，而莱也在一些公司的公众场合极力鼓励员工购买本公司的股票。普勒斯特伍德并没有意识到，他已经把自己的未来彻底交给了安然公司。安然公司曾经向普勒斯特伍德兑现过诺言，对此他心怀感激：“对我来说，我始终相信，忠于自己的老板是没错的。”

最终，普勒斯特伍德的忠诚换来的却是一场噩梦。在2000年退休时，他已经持有1.35万股安然公司的股票，总价值高达130万美元。然而，在他68岁的时候，他的这笔养老金一夜之间全部蒸发。现在，他的生活来源一部分是每月521美元的雇主养老金，另一部分是每月1 294美元的社会保障救济金。他说：“这简直就像是一场梦。”1938年，当时还是孩子的普勒斯特伍德从去世的妈妈那里继承了一块位于休斯敦北面的3英亩的农田。他说：“我之前很少为退休以后的生活发愁，我认为到那个时候我会钓钓鱼、打打猎，甚至环游世界。”而现在他却说，他准备将这块地卖掉。直到现在，他仍在偿还抵押贷款。

从某种程度上说，普勒斯特伍德这样的例子并不少见。人们常常不知道实施多样化选择，有时候员工会用大量的资金购买自己公司的股票。有一个统计数字听上去虽然令人吃惊，但却是事实：有500万美国人将多于60%的退休金用于购买公司的股票上。这一集中投资行为存在两种风险。首先，单一证券投资比共有基金提供的投资组合风险更大；其次，作为安然公司和WorldCom公司的员工，他们面对的是工作与养老金都可能保不住的巨大风险。

奇怪的是，许多员工并不认为他们的雇主会摊上这些风险。这里面有三个原因。第一，员工似乎并不理解公司股票的风险与回报情况。波士顿调查组自2002年对参加401（k）方案的人员进行了调查，他们发现，尽管他们非常了解安然事件的来龙去脉，但是仍有一半人认为自己所在公司的股票与货币市场基金相比，其风险相同甚至更低，仅有1/3的持有本公司股票的人意识到这要比“投资多只股票基金”风险大得多。

第二，方案投资人倾向于用过去的表现预计未来。对于股票业绩10年来一直不错的公司，其员工倾向于在将来投入更多的资金购买本公司股票；而对于最近业绩不好的公司，其员工则倾向于在将来减少自己的投入。但是，过去的业绩并不能说明将来的表现。你可能会认为，本公司员工对于公司将来的业绩情况会掌握更多的信息，然而一项由什洛莫·贝纳茨进行的调查却得到了相反的结果，尤其是公司股票分配和其后的股票业绩之间并没有关系。因此，诸如安然这样公司的员工，尽管他们的手中握有股价扶摇直上的股票，并且一直在追加投资（受到公司管理层的激励），但最终随着公司的破产，他们的股票全部变得一文不值。

第三，受到公司资助购买公司股票的员工认为，这一行为就是一种最好的暗示。尤其是那些被要求以公司股票形式接受资助的员工会将29%的自有资金投入到公司股票中去。与此形成鲜明对比的是，那些有机会做出这一选择但却并没有被要求这样做的员工仅仅将18%的自有资金投入到了公司股票。

持有单只股票与多样化投资相比，风险会高多少呢？按照经济学家莉萨·梅尔布鲁克的估算，公司股票中的1美元在共有基金中的价值低于0·5美元！换句话说，如果公司将自己的股票强卖给自己的员工，它们实际上相当于用0·5美元买走了员工的1美元。结果便是，员工投资多样化共有基金的收益要比持有本公司股票好得多（提示：如果你已经将超过10%的退休金购买了本公司股票，那么你最好马上将自己的投资变得更多元化）。

如何通过助推来解决这一问题呢？我们建议采用自由主义的做法。但是我们必须看到，非自由主义的辩论可以限制员工退休金组合中本公司股票的比例（比如降低到10%），也可以使用非自由主义的做法。相关法案已经提交给了国会。一个较为自由的做法便是将本公司的股票放在与401（k）计划中的任一其他投资的同等位置上。目前，随着一项极为重要但却让人难以理解的《职工退休收入保障法》（ERISA）的出台，公司股票收益有了一些保障。该法案为退休金投资设定了三条信托原则，分别是排他性收益原则（要求投资方案必须完全是为了保护投资者的利益）、审慎原则（要求投资方案按照“审慎投资者”的标准设定）以及多元化原则（要求投资方案必须多元化，从而将损失风险降到最低）。这项法律最为引人注目的一点是，养老金固定缴款计划的多元化要求并未把本公司的股票考虑在内，这主要是因为在该法案得到通过时，有利润分配方案的大公司雇主游说国会免除了加在养老金固定收益计划上的多元化要求。 [1] 但是，人们仍然希望，他们在确定公司股票是否是一项合适的投资时能够谨慎行事。

那么，国会为什么会赞成员工持有公司股票呢？无论如何定义“谨慎”一词，我们都不能左右一只股票的表现，特别是在这只股票的表现与投资者的工作收入息息相关的情况下。公司股票有了这样一种特殊待遇，现有的法律实际上是在鼓励将公司股票纳入到401（k）方案中。从员工的福利角度来讲，这是不公平的。很自然，一个办法便是将公司股票与其他投资方式一视同仁，不给它任何的优先权。这一简单的改变解决了这一问题，因为公司会认为，将大量公司股票送给自己员工的信托风险是不值得去冒的。

尽管没有有关法律的变更，但是那些有责任心的公司可以采取一些做法鼓励员工减持本公司的股票。常见的一种做法便是“明天卖更多”的方案，这一做法能够解决两个问题。首先，即便公司能够意识到公司股票对员工来说并不是很好的选择，公司也不希望自己的员工立即卖掉本公司的股票，因为它担心这样做会造成公司股价的下跌。其次，公司不想使员工也认为购买本公司股票是一个糟糕的投资选择。“明天卖更多”的方案能够使员工们在一段相当长的时期内（比如说三年）逐渐卖出自己持有的公司股票，从而最终使自己的投资多元化。

如何把我们的钱袋从水里捞出来？

助推案例：如何设计更好的投资选择体系？

好的选择体系可以在多个层面向选择者提供帮助。近几年来，人们越来越关注选择体系，原因是各种备选方案所提供的选择越来越多，从而使人们更难做出选择。

默认选择

从历史上来看，大多数养老金固定缴款计划都没有默认选项，参加养老保险的人会得到一份选择清单，清单上有关于如何在所提供的基金里面进行资金分配的指导。在采用自动登记之前是不需要默认选项的。如果参与者参与自动登记，那么他们必须亲自登记特别的资产分配方式。从传统情况来看，公司都选择最保守的一种投资方案作为默认选项，这种投资方案经常是货币市场账户。

大多数专业人士认为，将100%的资金投入货币市场账户过于保守。这些基金的回报率低（只是略高于通货膨胀率），并且许多员工的养老保险缴存比例也较低，这两点足以使你在退休之后深陷贫困。公司之所以会做出这一选择，并不是因为它认为这是一个好的选择，而是因为它担心，如果通过默认选项使员工做出别的更为明智（风险也更大）的选择会遭到起诉。美国劳工部不愿意正式发布有关保值增值的指导方案则加重了这一担心。但是最终，劳工部终于出台了新的有参考价值的指导方案，从而为设置良好的默认选项消除了法律上的障碍。

我们有许多好的默认选项，其中一种是向人们提供一整套投资组合方案，每一种方案的风险程度都各不相同。我们已经注意到，一些方案涵盖了保守型、中间型和激进型“生活方式”的投资组合，投资者需要做的仅仅是选出一种最符合自己风险承受能力的生活方式基金。另外一种做法是向投资者提供“目标成熟基金”的选择。一般情况下，目标成熟基金以年度命名，比如2010年、2030年或者2040年，参与者只需要选出那些能够与自己预计退休时间相吻合的基金即可。随着目标日期的临近，目标成熟基金的经营者会选择可接受的风险程度，并逐渐将分配方式远离股票而向保守投资靠拢。

一些方案发起者已开始为投资组合选择提供自动解决方案，特别是一些方案发起者会基于标准退休年龄自动向投资人推荐目标成熟基金。还有一些方案发起者会给投资者提供“受管理账户”的默认选项。“受管理账户”是典型的股票和债券组合投资，其分配原则基于投资人的年龄和其他一些相关的因素。

构筑复杂选择

401（k）是一个优秀的方案，它为兴趣和能力各异的投资人做出满意的决定提供了一种选项。其中一种方法是告诉新的登记者，如果他们不愿意选择自己的投资方案，他们可以选择由专业人士精心搭配的默认基金。这可以通过上文提到的“受管理账户”做到。对于那些愿意更深入参与的投资者，他们会得到一整套均衡的选择或者生活方式基金中的一个选择（这一选择旨在使每一名参与者将其全部资金都只投入某一项基金）。对于那些的确想购买基金的人来说，应当向他们提供一整套共有基金，从而使那些经验丰富的投资者（或者那些自认为经验丰富的投资者）具备自由选择的能力。目前，许多公司已经开始实施类似这样的计划。

预计错误

为了帮助那些不愿意加入保险计划的人，我们建议采用自动登记的做法，并结合“明天储蓄更多”的方法以帮助人们实现足够高的缴存比例。对于那些没有投资生活方式基金的人，我们建议实施“自动再平衡”方案，以便使投资者的财产分配随时间进行调解。

映射和反馈

多数人并不十分了解诸如缴存比例和预计投资回报率等数字将如何影响他们年老之后的生活方式。这些抽象的概念需要转化成任何人都看得懂的概念才能引起人们的注意。比如，公司可以设计出一些买房选择方案，这些选择根据人们退休收入的不同而不同。最差的结果是一处窄小破旧的公寓，而好的情况是拥有宽敞并且带游泳池的住处。这些带有视频刺激的方案都可以促使参与者想象自己如何利用退休金达到颐养天年的目的。因此，我们可以在年报中告诉参与者，以他目前的情况，他在退休后可以住进一处陋室，但如果他马上提高自己的养老保险缴存比例（或者加入“明天储蓄更多”方案），那么他就可以得到一处两居室的公寓。

动机

雇主和员工之间可能会发生的利益冲突是一个最基本的动机问题。关于公司股票的问题便是一个很好的例子。《美国职工退休收入保障法》中已经规定，公司行为应当在最大程度上符合员工的利益，这项法律应当被强制执行。

形成并实施一项长期投资方案是一件非常困难的事情。对于大多数的公司来说，它们都会在一些内部专家以及外部顾问的协助下对公司的资产实施长期管理。然而，对于个人来讲，他们只能独立完成这项工作，即便他们能够得到拥有这方面知识的同事或者亲戚的帮助。但由于这些人缺乏专业的培训，最终也无法取得很好的效果。结果，我们的理财状况会像给自己理发一样一团糟。大多数人都需要帮助，而好的选择体系和精心设计的助推方案能够帮助我们实现这一点。

[1] 米切尔和尤特卡斯在2004年写到，零售商西尔斯曾经有一项关于公司股票的利润分配计划，要求国会将当时实施的固定缴款方案免受固定收益方案中对10%多样化的限制。西尔斯曾经是一家极为成功的公司，它的员工当时退休时都持有大量的公司股票。

第8章

如何设计更好的信贷方案？

我们在第6章中提到，美国人的借贷额超过了他们的储蓄额。因此，如果社会人消费者在借贷方面比投资方面更加擅长，我们不应感到惊奇。让我们看一下霍默·辛普森在租赁Canyonero娱乐车时是如何做的：

销售员： 您好，请看一下您的租赁细分情况，首付款、月付款，还有周付款。

霍默： 就这些吗？

销售员： 对。在您最后一期月付款完成之后，还有一笔最终的付款。

霍默： 但是这不会要求短期内付清，对吧？

销售员： 对！

霍默： 好的！

霍默的天真无邪不会让我们感到奇怪，反而给了我们许多启示。让我们来看一下三个重要的借贷市场——抵押贷款、助学贷款和信用卡，并由此判断某些助推能否帮助现实生活中的“霍默先生”。

次级贷款真的是掠夺性的魔鬼吗？

助推：如何选择合适的贷款方案？

曾几何时，抵押贷款是一件很容易的事情。那时，大多数人的抵押贷款在抵押期（一般为30年）内支付的是固定利率，多数借款人都会选择比例为20%的首付款。在这一方式下，人们很容易对贷款做出比较，只需要选出利率最低的贷款便可以了。随着选择友好型的《诚实借贷法》的颁布，这件事情便更加简单了。这项法案需要所有贷款人以同样的方式（年百分利率）支付利率。当时，《诚实借贷法》形成了一套完美的选择体系，原因是它使得人们能够更加方便地对贷款做出对比。如果没有一种简单的定位贷款的方式（比如说通过年百分利率），那么对多种抵押贷款方案的评估便会非常困难。在一项研究中，苏珊娜·舒（音译）发现，就连顶级学校的工商管理硕士都很难选出最佳贷款方案，更别说他们在生活中所面对的实际情况会比他们面对的案例复杂得多。

现在，抵押贷款消费变得越来越复杂了。借款人可以从许多固定贷款利率（此利率在贷款期限内不变）中做出选择，并且要面对许多“可变利率”贷款，其利率会随着市场情况的变化出现上下波动。借款人也可以考虑诸如“只还息，不还本”的特殊贷款形式，这种情况下借款人不需要还本金（也就是说除非房子卖掉，本金永远不用还）。许多可变利率抵押贷款因为一种所谓的“诱惑利率”而变得更加复杂。所谓“诱惑利率”是指一种在最初一两年时间内实行低利率，而等这段时间过后利率和还款额都会上升的贷款方式，有时上升幅度还会相当大，并且相关费用也会有很大的差别。借款人在还款时还会得到积分，这种积分可以使其今后的还款享受到更低的利息。此外，如果你提前付款，还要支付违约金。目前，与退休金方案选择比较起来，抵押贷款方案的选择要复杂得多，但二者的风险却同样大。

这里与其他领域一样，更多的选择便产生了更好的效果。但是，要取得这些效果，人们必须选择符合自己情况的贷款方案。那么，我们应当如何实施抵押贷款呢？经济学家苏珊·伍德沃德在2007年对7 000例由联邦住宅管理局担保的贷款进行了研究。联邦住宅管理局为小额贷款提供保险，并且允许预付款。伍德沃德的研究意在弄清楚，在对风险及其他因素进行控制之后，哪些借款人在什么情况下更容易获得贷款。下面是几项关键的发现：

• 在借款时，非洲裔美国人要支付425美元的费用，拉丁裔美国人要支付400美元的费用。（全部借款人在平均借款额超过10·5万美元时支付的平均费用是3 133美元。）

• 生活在成人平均学历仅为高中水平的社区的借款人比那些生活在成人平均学历为大学水平的社区的借款人在借款时将多支付1 160美元。

• 抵押贷款经纪人办理的贷款比贷款人直接办理的贷款要多支付大约600美元的费用。

• 对借款人来说，诸如积分和贷款手续费等是不小的费用（这些使得贷款方案之间的比较变得更为困难），同时，经纪人办理贷款的附加费用要高过直接贷款。

从上述分析中我们可以得出一些基本结论。当市场变得复杂的时候，会使那些非专业和低学历的客户处于非常不利的地位。没有专业知识的客户还经常会受到利欲熏心的顾问看上去十分有帮助的指点。在这一市场中，那些迎合富裕客户的抵押贷款经纪人经常会倾向于为自己建立起一种公平交易的好名声；而当面对那些贫穷的客户时，抵押贷款经纪人则更倾向于一次赚个够。 [1]

这些现象在最贫穷和最高风险的借款人市场得到了放大，这些借款人形成了所谓的次级贷款市场。关于次级贷款，人们经常持有两种极端的观点。一些人会用诸如“掠夺性”等贬义词形容这些次级贷款。这一不分青红皂白的说法忽略了一个事实，那便是贷款风险越高，贷款人获得的贷款利息也越高。穷人和其他高风险借款人要支付高风险利息并没有使这一贷款成为一种“掠夺性”交易。实际上在发展中国家，小额信贷利率经常会高达200%甚至更高，而借款人却会因为借到这笔贷款而发家致富。为此，穆罕默德·尤纳斯在2006年获得了诺贝尔和平奖。此外，还有一些人认为，对这一掠夺性贷款的骂声一片，其根本原因在于那些“左倾”的媒体记者没有看到高风险贷款需要支付高利息的事实。根据人们的经验，真理应当介于两种极端的观点之间。因此，我们可以说，次级贷款既不是一件好事情，也不是一无是处。

次级贷款好的一面是它能够为那些借不到钱的人提供帮助，从而使那些贫穷家庭住上自己的房子或者做生意。次级贷款还能使人们具备大规模二次创业的能力，因为次级贷款人可以为大宗买卖提供贷款。并且，这些大宗交易能够帮助许多人实现美国人的一个梦想——住上豪华舒适的房子。实际上，绝大部分的次级贷款不是抵押贷款再融资便是房屋净值贷款。

那么，为什么有人会认为次级贷款是掠夺性的呢？次级借款人通常都没有专业知识，他们经常会遭到经纪人的盘剥。《华尔街日报》中有一篇头版报道详细叙述了一名叫作阿尔塔夫·谢赫的经纪人的做法。谢赫早先是一名板球运动员，后来摇身一变成了一名抵押贷款经纪人。他先后就职于两家抵押贷款公司，成功拿到了许多项贷款交易，并获利颇丰，但他的客户却没有因此获得什么好处。经纪人会通过面对面、邮件及所有可能的方式主动接近借款人，做出乐善好施的样子，告诉借款人不必再去别处转。比如，住房装修承包商可能会在某处房子前面停下来，建议房主对其进行装修，然后顺便向房主介绍抵押贷款经纪人。

接下来，抵押贷款经纪人会向可能借款的人介绍各种形式的抵押贷款。这里，借款人可以“选择”利率、月还款额以及所需要的积分。最后一项选择特别令人感到迷惑：积分是借款人通过支付一定的费用（在贷款之外的一笔额外费用）而获得的一定利息的降低，但是很少有借款人能够掂量出花钱买这些积分是否值得（通常情况下都不值得）。

借款人同意接受某种抵押贷款方式之后，按照法律要求，应当进行“良好信用评估”，罗列出所有的贷款费用，包括支付给经纪人的费用。尽管这项对借款人的评估必须在申请贷款的最初三天之内进行，但有时候这项评估会一直拖延到借款人签署抵押贷款合同之前。这时，评估报告已成为一摞厚厚的文件，以至于人们无法逐条细读，这便失去了评估报告的本来意义。在交易即将结束之时也会发生同样的事情，经纪人会将一大摞资料拿给借款人看，并要他们签署。即便这些资料都是关于抵押贷款的条款和条件的，对大多数人来说，签署这些文件只不过是走走形式。在这一紧要关头，大部分借款人都没有坐下来好好看这些资料，甚至是重新考虑一下整个借贷过程。

具有讽刺意味的是，这一问题的发生部分原因在于人们的良好初衷。《诚实借贷法》一开始是旨在对贷款条件进行清晰的叙述。但是，由于其语言艰深，所以人们很难挖掘到其中的“诚实”部分究竟在哪里。对于高风险贷款，《住房所有权及权益保护法案》被看作是对借款人的又一个警告。但是，明细表中并没有明确地点出“高风险”这一暗含的信息，借款人只需要在表格上签字便可以了。有过买房经历的人都知道，他们要在很多表格上签字，并且买家经常只是大体阅读一下这些表格便开始签字。

还有其他一些表格也会使借款人难以将贷款本身和相关的费用区分开来。抵押贷款表格的内容有好几百行，里面有许多数字，这些数字足以使人们对各项费用完全摸不着头脑。实际上，表格上面对许多费用并没有做出明确的界定。有些借款人并不知道，如果提前还贷，他们实际上要付出更高的代价，因为他们要支付提前还款的罚金。虽然大多数的次级贷款都有可变利率，但这也不能解决任何问题，因为这只会加大人们理解这一交易的难度。

2007年，美国出现了严重的次贷抵押物被没收的现象，这引起了整个金融市场的波动，促使许多政府部门绞尽脑汁地去思考解决的办法。当然，市场自身可以解决一些问题，因为次级贷款投资人最终发现，贷款本身要比它看上去风险更大。（实际上，抵押贷款经纪人通过多种方式对贷款投资者和借款人形成了欺诈。）但是，市场并没有阻止这一问题的发生，因此便有了寻找一种其他干预力量的呼声。有人认为应当取缔“掠夺性”贷款，但是由于贷款生来并不是打着“掠夺性”的烙印，因此实施这样的禁令是非常困难的，除非能够断绝借款人的融资渠道。我们作为自由主义的温和专制主义者，当然不赞成这样的禁令。相反，我们希望能够对选择体系做出改进，使人们能够做出更好的选择，从而避免这些掠夺性贷款利用人们的无知、困惑和脆弱。实际上，我们认为将选择体系升级，整个抵押贷款市场都会获益匪浅。

有一个基本问题是以前颁布的《诚实借贷法》已经远远不能满足实际要求。当利率可变并且有多项费用需要支付时，仅考虑年百分利率便远远不够了。为了便于比较，法学教授劳伦·威尔金斯建议进行一项改革，即限制可选择抵押贷款方式的数量，这可以将那些带有负分期还款或者大额尾付贷款性质的抵押贷款取缔。采取这类性质抵押贷款的借款人需要在借款的末期进行大额返还，因为抵押贷款和利息在之前的贷款期限内并没有足额返还。我们要说明的是，如果借款人所面对的仅仅是几种有限的抵押贷款（比如说仅有30年固定利率贷款），那么借款人更容易做出选择。威尔金斯认为，这类令人匪夷所思的抵押贷款费用很高，因此并不会带来什么经济效益。威尔金斯还建议，贷款评估必须在30天内有效，并且借款人在取得贷款之前必须要有一个等待期。尽管这一建议能够带来好处，并且其目的在于使人们更容易做出选择，但它并不能称得上是自由主义的温和专制主义，因为这妨碍了共赢合同的形成。可变利率抵押贷款（即便是诱惑利率）本身并不是一件坏事。对于那些计划在几年之内将房子卖出或者再融资的人来说，这类抵押贷款实际上是非常有吸引力的。

我们认为，RECAP可以为我们提供帮助。在信贷领域，我们可以考虑两种版本的RECAP。简单来讲，抵押贷款的贷款人应当在报告中列出两类贷款成本：贷款费用和贷款利息。在威尔金斯所建议的一个报告版本中，各种形式的费用都应当列出，但最终应当相加得出一个总数额。

伍德沃德的研究发现，那些交易成功的人往往没有预先交付多少费用。（这意味着，经纪人的佣金里包含了所有费用。有时候我们会遇到免费的午餐，但是免费的抵押贷款我们却从来没有见到过。）关于这一现象的最好解释是，如果没有任何费用，借款人便更容易对各条款进行比较，因为他们所关注的仅仅是利率。当然，利率表上不仅包括利率，还包括还款期限内的还款计划，前提条件是利率不变。这至少会确保借款人知道，诱惑利率结束之后他们将要支付的还款额是多少。如果将最糟糕的情况告诉借款人也不失为一个好办法，因为这样借款人便可以看到自己的还款额在未来是如何一步步增加的。

贷款人还必须提供一份详细的RECAP报告，在这一报告中应当列出所有的费用和利率条件（包括诱惑利率）、可变利率变化的决定因素以及利率变化的限制等。这些信息能够使独立的第三方提供更好的建议。我们有一种很强烈的直觉，那便是如果能够得到RECAP数据，第三方的服务便会对贷款人进行比较。我们应当注意，不要使整个系统成为一种阴谋，但是我们认为有关的监管和控制会很容易。

因此，RECAP数据使网络抵押贷款变得更加容易，并且也使得抵押贷款市场的竞争更加激烈。在线选购贷款对妇女以及其他少数群体特别有帮助。一项关于购买汽车的研究发现，妇女和亚裔美国人在线买车时与白人男性的成交价相当，但在经销商处买车时他们的成交价会更高一些。

别跌进商业助学贷款的泥潭中！

助推：如何降低大学生家庭对商业助学贷款的需求？

现在，学生上大学要支付越来越多的费用，其增长速度堪比医疗卫生和棒球卡。在许多私立大学中（包括我们毕业的大学），每名学生每年的开销超过5万美元（包括学费、住宿费和伙食费）。在一般情况下，奖学金和做兼职工作并不能完全涵盖这些费用。因此，学生以及学生家长经常会求助于助学贷款。实际上，这项贷款是非常普遍的，大约有2/3的美国大学生在大学毕业时都有欠款。

市场上有两类贷款：由金融机构提供的纯私人贷款以及由政府部门提供支持的贷款（即所谓的斯塔福德贷款）。斯塔福德贷款是基于学生的需求的，政府会在学生在校期间为其贷款支付利息；如果学生出现拖欠行为，政府会为贷款人提供担保，并且政府还会为借款人提供资助。贷款人发现这类形式的贷款收益颇丰。

不幸的是，学生借款人及其父母与次贷借款人一样都面临同样的困难，个人贷款投资者会向学生发送诱惑性的邮件。其中一些诱惑性邮件本质上是很荒谬的，但它们看上去却很有吸引力。比如，高中生经常会收到许多关于贷款的邮件传单，这些传单把得到一笔4万美元的贷款说得像在饭店里点一份比萨饼那样简单，传单还配有一幅厨师的照片，说厨师断言“这是一个15分钟便可以做出的决定”！

获得助学贷款与获得抵押贷款几乎同样复杂。一般情况下，学生都会尽量首先选择联邦政府贷款，原因是其贷款费用低（这一点那则广告中做比萨饼的厨师并没有提到），然后才会考虑私人贷款。为了申请得到联邦政府贷款，学生必须首先填写联邦学生援助申请表（FAFSA）。如果学生在私立大学中也申请了资金援助，那么他必须同时完成大学委员会资金援助资料的填写。两套资料都包含100多个问题，具体问题根据学校的不同而不同，而填写完其中一套便需要好几个小时。（有高中生和大学生开玩笑说，填表时间比整个申请时间都长。）

与申请抵押贷款所要填写的表格一样，申请助学贷款所要填写的内容也令人应接不暇。学生要回答他们父母的经济情况，不管他们对实际情况了解多少。在填写完这些表格之后，由教育部来确定学生需要为进入大学支付多少钱。然后，由大学最终决定贷款金额。

或者，学生也可以从私人部门获得贷款。只要将大学入学证明发给贷款人，学生便可以获得他们需要数额的贷款。与联邦政府贷款不同的是，私人部门贷款可以用于任何目的，因此直接面向客户的贷款能使人们借到更多钱，并且容易造成他们超支。

在抵押贷款过程中，借款人经常会天真地从抵押贷款经纪人那里寻求帮助，而学生和他们的父母经常会寻求大学中助学主管部门的帮助。当然，这些部门大部分都会提供诚实可靠的帮助，但其中有些部门与那名板球运动员出身的抵押贷款经纪人一样会感到良心上的不安。负责在大学有关部门贷款的人员所提供的服务可能是好的，但是他们这样做的初衷并不是为了形成一种良好的助推，而经常是为了谋私利。有些贷款经纪人会向一些大学提供礼品、优先认股权以及“捐献”，而这些大学的助学主管部门便会与他们达成默契，将他们列为“首选贷款经纪人”。有时候，大学助学部门的工作人员会告诉学生，他们只能从“首选贷款经纪人”中选择贷款经纪人，不管这些贷款经纪人是否本着学生利益至上的原则。在一所大学中，贷款经纪人甚至被允许以学校名义设立服务呼叫中心。当学生打进电话来询问贷款事宜时，那些所谓的“不带有任何偏见”的人只会推销自己公司的助学贷款。一旦有学生选择了这些公司的贷款，它们便会欣然与学校分享得到的利润。

人们不禁会问，到底是什么原因使得贷款人如此迫切地想得到助学贷款业务，以至于他们甘于做出有悖于道德甚至是违犯法律的事情呢？答案是，政府部门提供的贷款担保和补助大大助长了贷款的获利空间，因此贷款人挤破了头都要设法进入这一行业。致使政府部门以这种半私人化的方式推出这一助学贷款制度的原因很可能是政府部门希望看到存在这样一种贷款市场的竞争，在贷款过程中，政府只需要发放补贴，发放贷款则完全依靠私人部门。然而，这一竞争靠的却不是价格，贷款人所做的是一种经济学家称为“寻租”的行为。这一行为的关键点是，哪里有更高的利润，人们便会花费更多的时间和金钱进入哪一项业务。由于贷款经纪人可以从助学贷款这一领域获得高额利润，他们便会想尽一切办法参与其中。

同抵押贷款一样，这一例子也说明了人们在面对困难和高风险等不知所措的情况下会去寻求“专家”的意见。如果他们对比萨饼的广告没有做出任何反应而是尽力想得到别人的建议，只是因为这样做更简单，那么他们可能会得到像比萨饼厨师一样自私自利的建议。他们所咨询的顾问有一种最大的财富，那便是这些不知所措的客户会充分利用客户的困惑坐收渔利，客户在不知不觉间将大把的钞票塞进了他们的腰包。然而，要推出某些公共政策禁止这些所谓的“顾问”赚走这些钱，是难以实现的。与客户交流的最好的方式莫过于改进选择体系。如果借款人能够更方便地对各类贷款进行对比，那么人们希望看到的价格竞争便有可能出现。

简化助学申请的步骤是一种十分有益的助推。名目繁多的各类表格大大地降低学生对助学申请的热情，并会使他们最终选择直接面对客户的价格昂贵的贷款。尽管教育部并没有出台关于如何确定一个家庭能够得到多少资助的计算规则，但是应该从申请RECAP助学贷款一开始就减少联邦学生援助申请表中问题的数量，并使这些问题通用于所有贷款（包括政府贷款和私人贷款）。

援助申请表还可以与年纳税申报单相结合。俄亥俄州目前正在进行一项研究，H&R Block公司推出了一套FAFSA软件，其面对的客户便是那些有可能有资格获得联邦政府或者州政府资助的家庭。这一软件使用纳税申报单便可以完成大部分援助申请表的填写。RECAP使得学生能够更方便地在学校提供的各类贷款中比较。的确，学习使用助学贷款RECAP软件可能会成为高中数学课堂上的一项不错的内容。

另外一种可能性是帮助家庭彻底避免贷款，或者说至少降低对贷款的需求，其方式是帮助这些家庭通过预先建立大学储蓄账户（“529计划”），为孩子的大学之旅攒钱。在埃里克·贝廷格、布里奇特·朗和菲尔·奥利普洛斯进行的一项调查中，八年级的学生和他们的父母必须要与学校的顾问会面，并且接受适当的助推。在会谈过程中，顾问会向这些家庭提供一种按月直接将钱从活期存款账户存入大学储蓄账户的方法。通过这种方式，父母就可以方便地为孩子上大学攒钱了。

别被方便的信用卡给“方便”了！

助推：如何更合理地控制信用卡消费？

信用卡在现代生活中可谓无处不在，如果没有它，这个社会便不能正常运行下去。你可以试着不带信用卡去入住酒店、租赁汽车或者租一套高尔夫球杆，祝你好运。信用卡有两方面的功能。首先，它具有支付功能，能够取代现金，并且在面对面的交易中很大程度上取代了支票，尽管我们偶尔也可能会在杂货店的付款处看到有顾客想为他刚买的7·37美元的商品写一张支票。其次，信用卡在你手头现金不够用时能够随时折现。看上去与信用卡相似的借记卡仅具备第一项功能，因为借记卡与银行账户绑定，不允许借款，除非它有一定的透支额度。（注意：有些借记卡会对透支收取高额费用。如果你使用借记卡借款，你最好首先确定你支付的费用是否低于使用信用卡借同样数额款项的费用。）

信用卡给我们带来了无尽的便利。信用卡结算一般要比现金结算速度快，省去了找零的麻烦；有了信用卡，你可以不必翻遍衣兜去找零钱，也不必为如何使用家里零钱罐中的硬币而发愁了。飞行里程奖励计划更体现了信用卡的便利，我们就不多说了。但是，如果你不是一个有心人，那么信用卡有时候也会带来烦恼。看看下面的例子：

• 人口调查局的一项调查表明，2004年，1.64亿持卡人手中竟然一共持有了14亿张信用卡，平均每人8·5张。

• 目前，有1.15亿美国人每个月都需偿还信用卡债务。

• 1989年，平均每个美国家庭欠信用卡公司2 697美元，而2007年这一数字增长为约8 000美元。即便这样，这些数字可能仍旧偏低，因为它们大都来自持卡人自己的报告。通过调用美联储的数据，一些调查人员认为，目前平均每个美国家庭的信用卡债务高达12 000美元。按照每年18%的一般利率，每年仅利息就要超过2 000美元。

回头看一下本书第3章中讲到的自制力的问题，我们便能够发现信用卡是如何严重地影响到某些人的。在信用卡出现之前，人们只能采取一种量入为出的理财方法，他们会将自己的钱按照不同的用途分别存放起来，唯恐某一方面开销过大而影响全局。现在，每当你因为现金不够而无法加油时，你都会寻求信用卡的帮助。然而，信用卡会影响你的自制力。瑞森·普雷勒克和邓肯·斯蒙斯特发现，如果人们能够用信用卡支付，他们愿意出两倍的价钱购买一张波士顿凯尔特人篮球队比赛的门票。因此，我们难以判断，为了得到那些飞行里程奖励，人们愿意用信用卡支付多少钱。当一张信用卡达到支付限额时，我们可以使用另一张信用卡，或者还可以基于每天都能收到的银行信用卡广告邮件另外新建一个账户（此邮件已宣布你具备了再次建立账户的资格）。

在这种情况下，自由主义的温和专制主义能够发挥其作用吗？与抵押贷款一样，我们认为这也是一个RECAP应用的绝佳领域。我们建议，信用卡公司应当分别以纸质和电子版形式向客户寄送年度报告，在报告中列出消费总额以及发生的有关费用。这一报告服务出于两个目的。首先，信用卡用户能够利用这一电子版的报告更好地消费。知道了详细的费用，客户便会对自己需要还清哪些债务有更好的认识。

让我们来看一个例子。信用卡公司提高收费的一种狡诈的方式是减少你收到账单之日和还款日之间的天数。如果你错过了还款的最后期限，那么你不仅需要缴纳罚款，你还必须要为自己下个月所有的花费支付利息，不管你是否按时并足额还款。对于一名经常使用信用卡的用户（比如一名经常出差的商人）来说，延迟一天归还5 000美元意味着必须为此多支付100多美元。

其次，报告会使用户更明显地看清楚自己在一年之内的还款情况。现在，一些信用卡可以出具消费年报，里面按消费类别分类，这有助于报税，但是RECAP的要求会迫使信用卡发行商将有关的信息费用也列在这一文件中，而通常这些费用是被隐瞒的。比如，如果你用外币进行消费，那么信用卡公司会向你收取外汇兑换费用（实际上银行并不需要付出任何费用）。在你的RECAP声明中，你会被告知在去墨西哥度假过程中使用信用卡所产生的有关费用。由于信用卡上的利息是不可扣除的，用户一般情况下不会去查看他们去年花费在所有信用卡上的利息费用，因此这部分费用很可能会遭到忽视。我们可以想象一下，如果一名信用卡用户被告知，他去年支付了2 153美元的利息、247美元的滞纳金以及57美元的外汇兑换费时，他是何感想。

其他形式的助推也会起到作用。比如，在你每月收到信用卡的账单时，上面总会提到你的最低还款额。这起到了一种限制作用，作为一种助推，这一最低还款额是一个合适的数额。 [2] 当然，由于最低还款额与账单总额相比低得多，因此随着时间的推移，这一最低还款额的支付会使得利息最大化。信用卡公司甚至会使你难以在每个月都足额还清欠款。因此，请为你的信用卡和储蓄账户设立一个自动还款的功能，因为默认选项仅支付最低还款额，而不是全部账单。我们认为，信用卡公司应当允许自动全额还款。

本章中我们讨论了几个话题，但是所反映的问题却是一致的。无论是抵押贷款、助学贷款还是信用卡，它们都使我们的生活变得越来越复杂，并且我们都被这种复杂性所拖累。通常情况下，人们应当保持理智的头脑，但当人们出现借贷行为时，他们所固有的人性弱点便会使其陷入严重的困境甚至是灾难中去。在这方面，政府也应当尊重人们的自由选择。但是，随着选择体系的进展，人们会越来越具备做出正确选择的能力。

[1] 经济学家们一贯认为，风险越大，人们便越会听取专家的意见。这一观点无疑是正确的，但是它并不能说明，我们需要得到的是有益的建议。在抵押贷款市场，许多人都错误地认为，抵押贷款经纪人是在提供一种服务。实际上，抵押贷款经纪人所从事的基本上都是不公平交易，贫穷的客户经常会被那些假装提供服务的人榨取钱财。

[2] 一般情况下用于限制消费的信用额度反而会刺激消费。

第9章

如何打造更为人性化的社会保障体系？

在2000年的美国总统大选中，乔治·W·布什呼吁将社会保障体系部分私人化。按照这一社会计划，一部分的工资税将纳入个人储蓄账户。就在美国社会为此事争论不休的同时，瑞典也推出了一套与之类似的制度。在布什就任总统初期，这一计划并没有得到太多人的重视，到了2005年，这项计划再次浮出水面。尽管国会没有通过，但是这一提议的某一版本却很可能在不久之后得到美国或者其他国家的重视。从瑞典的例子中，我们学到了关于自由选择的重要经验和教训。

我们看到，瑞典官方在选择体系的某些方面做得非常好，但是也出现了一个比较大的错误，这使得它的国民不能充分发挥出自己的选择能力。这时，一套好的助推体系便可以发挥作用。在探求其原因的同时，我们还可以了解到许多关于社会保障制度改革以及其他方面的事情。

选择最多，并非选择最佳？

助推：如何制订有益的默认基金方案？

如果用一个词来描述瑞典这一计划的特征，那便是“支持选择”。实际上，这一计划是一个很好的“选择多样化”策略的例证。给人们尽可能多的选择，然后让他们做自己希望做的事情。几乎在每个阶段，设计者都会倾向于自由放任的方式。这一计划具有以下的特征：

1. 参与者能够从一份表格中选出最多5种基金，从而形成自己的方案。

2. 不管出于什么原因，如果你没有主动做出选择，那么系统便会为你选择一种默认基金。

3. 鼓励参与者（通过大规模的广告）做出自己的选择，而不是依赖于默认基金。

4. 允许达到某些信托标准的基金进入这一体系，从而为参与者提供可以选择的余地。结果是，可以选择的基金种类在一开始多达456项。（从2007年8月14日开始，可选基金将会高达783项。实际上，一开始基金数量超过1 000项，只是后来一些基金很快便被淘汰了。）

5. 关于基金的信息（包括所需缴纳的费用、过去的表现以及风险等）会特别提供给所有参与者。

6. 允许基金公司为它们的基金做广告宣传（默认基金除外），以便吸引人们购买。

假如瑞典人都是经济人的话，那么这些选项没有一个会引发争议。自由加入、自由竞争以及多个选择相结合看上去是那么有吸引力。但是，如果瑞典人是社会人，那么选项多样化并不会得到最好的结果。事实也证明了这一点。

关于默认基金有两类问题：基金方案包括的内容以及政府应当持有的态度（即政府是否鼓励人们买入这一基金）。下面是几个设计体系备选的方案：

A. 参与者没有选择的机会，默认选项是仅有的可选选项。

B. 有默认选项，但不鼓励选择默认选项。

C. 有默认选项，并且鼓励选择默认选项。

D. 有默认选项，既不鼓励也不反对选择默认选项。

E. 必须做选择。没有默认选项，参与者必须主动做出选择，否则他们会遭受损失。

那么，好的选择体系会从这5项之中选择哪几项呢？这要取决于这一体系对参与者自主选择能力和意愿的信任程度。A方案很难算得上是一种助推，因为它淘汰了所有的选择，与温和专制主义不相符。因此，我们不推荐A方案。

从另外一个极端来讲，方案设计者能够完全避免去选择默认基金，方法是迫使人们为自己做出选择，也就是E方案——必须做选择。如果设计者确信人人都能够为自己选出好的方案，那么他们可能会考虑这一方案。尽管“必须做选择”在某些领域非常吸引人，但我们认为在特殊情况下，瑞典政府不坚持这一方案的做法是对的。一些参与者不可避免地会难以对此做出反应（也许是因为他们出国、生病、难以分身、无法交流或者根本无法做出反应）。影响到这些人的利益的做法未免过于草率，从政治上也难以令他们接受。不管怎样，从超过400项基金里做出选择不是一件容易的事情。既然人们愿意参考专家们的意见，政府又为什么要去强迫他们做出选择呢？

因此，我们所要面对的便是剩下的B、C、D方案了。如果我们既有默认选项又有其他选项，我们对默认选项应当鼓励还是不鼓励呢？很明显，选择有很多种，我们可以强烈反对默认选项，也可以强烈支持它。那么，哪一项是最好的呢？很明显，D方案有十分吸引人的地方，它只是简单指定一个默认选项，但既不鼓励也不反对。但是，认为这种做法能够解决问题实际上一种错误认知。保持中立的态度究竟意味着什么呢？如果我们告诉人们这一方案是由专家设计出来的，并且费用很低，这其中是否包含鼓励的成分呢？我们并不是要在这件事情上斤斤计较，我们只是认为，设计者必须要详细描述默认选项，只有这样才能确定这一计划所吸引的市场份额。

在分析B、C、D这三个方案时，我们需要知道设计这些默认选项的人的竞争力，也需要知道那些可能会脱离默认选项的人的竞争力和多样性。如果这些设计者的水平非常高，默认选项符合所有人的要求，并且进行选择的人有可能犯错误，那么鼓励人们选择默认选项就是一个不错的方案。如果设计者也拿不准选择者是否了解情况以及不同选择者的情况是否不尽相同，那么最稳妥的方案就是中间选项。

不管怎样，最终瑞典人选择了B方案。通过大量的广告，参与者受到了鼓励，从而主动做出了基金选择。广告看上去收到了预期的效果，因为有2/3的参与者的确是自主完成了选择。如果有更多的钱，参与者也许会更主动地进行选择。在钱同样多的情况下，女性和年轻参与者更容易做出主动的选择。（关于女性为什么更容易主动做出选择的原因，我们认为是女性更不容易将登记表丢失，并且记得要将登记表寄出去。我们承认，关于这一“理论”目前尚没有数据可以证明，我们只是受到了可得性偏见的影响。）

当然，还有1/3的参与者最终选择的是默认基金，这一比例实际上是很高的。实际上，没有一项基金能够占到市场的1/3以上。但是，政府极力使人们能够做出主动的选择，这些年以来发生过的事情也可以印证政府这一做法所带来的影响。结果是，随着政府干预强度的降低，人们越来越无法选出他们自己的方案。

这里有一个例子。当瑞典政府在2000年春天推出这项计划时，每一名在职的参加者都被要求做出选择。在接下来的几年时间里，新就业的员工（大多数是年轻人）也加入了这项计划，他们被要求做出选择。但是，就在登记之后不久，政府停止了其鼓励参与者做出主动选择的宣传。并且，私人基金本身也大大降低了旨在吸引投资的宣传。很可能是由于这两方面的原因，人们自主选择方案的比例也下降了。那些于2006年4月加入这项计划的员工（我们调查得到的最近的登记资料）中仅有8%的人做出了自己的选择！ [1] 由于这些新的参与者主要是年轻员工，因此与2000年计划刚推出时22岁以下员工的参与比例相比更有说服力。2000年时，这些员工中有56·7%做出了自己的选择，大大高于现在的比例。

自由选择者能做出更好的选择吗？

助推：如何让自主选择更智能？

人们进行自主选择会收到更好的效果吗？当然，我们无法知道每个人的喜好，也不知道他们在社会保障体系之外还有什么别的投资，所以，我们几乎不可能判定他们是否做出了一个好的选择。但是不管怎样，通过将人们主动设立的方案与默认基金在一些明智的投资者应当看重的方面（比如说费用、风险和效益等）进行对比，我们会有很多发现。一言以蔽之，主动选择者的表现并不令人满意。

看上去，人们在选择默认基金时都是小心翼翼的（见表9–1）。资金组成比例为：外资股（非瑞典股）65%、瑞典股17%、固定收入证券10%、对冲基金4%以及私募股权4%。在所有资产类型中，60%的基金是被动管理的，也就是说，投资组合经理只是买进股票的指数，并不是要对市场施加影响。指数基金的一个好处是价格低，它们收取投资者的费用比起那些旨在影响整个市场的基金要低得多。指数基金低廉的费用使得默认基金的成本非常低，仅为0·17%。（这意味着，每投资100美元，投资者每年只需要花费0·17美元。）总体上来讲，大多数专家都认为这种基金设计得非常好。

表9–1 默认基金和主动选择的投资组合的对比

注：此表对默认基金和主动选择的投资组合进行了对比。资产配置一栏中的数据来自于美国晨星公司。“费用”指的是每年费用占基金资产的百分比。事后表现指的是其后3年时间（2000年10月31日~2003年10月31日）的收益。基于2000年投资组合的基金市场份额已被用作衡量主动选择的投资组合的重要因素。

为了弄清楚主动选择者是如何作为一个群体进行选择的，我们需要对总体投资计划的有关数字进行比较，这些计划一开始都是由自主选择的参与者所选择的。在这一对比过程中有三个重要的地方。第一，尽管默认计划中分配给股票的比例很高，但人们主动选择的投资组合中的股票比例更高，达到了96·2%。人们之所以大量投资股票，是因为股市在之前几年十分红火。

第二，主动选择者将他们几乎一半（48.2%）的钱都投入到了瑞典股市。这很好地反映出投资者购买本国股票的倾向，一些经济学家将此称为“本土偏好”。当然，你可能会认为，投资国内股市是有道理的，因为人们对国内的情况了解得多一些。但是，在投资方面，购买你熟悉的东西并不见得是一件好事。在上一章中我们谈过，购买本公司股票的员工并没有表现出良好的决断能力。

让我们看下面的事实。瑞典的经济总量约占全世界经济总量的1%。一名理性的美国或者日本投资者会将其1%的钱投入瑞典股市。那么，瑞典人将超过48%的资金投入瑞典股市，是否是一件值得的事呢？答案是否定的。 [2]

第三，在列出的投资组合中仅有4.1%的基金被指数化。结果是，主动选择者需要支付的费用比例为0·77%，大大高于默认基金收取的0·17%的费用。这意味着，如果两个人每人投资1万美元，那么主动投资者比选择默认投资组合的人每年要多支付60美元。随着时间的推移，这些费用便积累了起来。总之，自主选择投资组合的人在做出其选择时，也同时选择了更高的权益风险、更多的主动管理、更多的国内关注程度以及更高的费用。

我们这里所说的费用指的是宣传中提到的费用。有些基金会在购买后有折扣，从而将费用降低下来。

在做出这些投资行为时，我们很难说主动选择的投资组合要好于默认投资组合。尽管几年的回报并没有证明什么，但默认选项不仅是在一开始就设计得更好一些，它的后期表现也更好。由于这项计划推出之后市场出现下滑，投资者在头3年内（2000年10月31日~2003年10月31日）无法获得好的收益。但是，那些投资于默认基金的人所遭受的损失较小。默认基金在这3年时间里只贬值29.9%，而参与者主动选择的投资组合平均贬值了39.6%。

在接下来的几年时间里，默认基金的表现继续胜过人们主动选择的投资组合。截至2007年7月，默认基金的回报率为21.5%，而主动管理的平均投资组合仅为5.1%。的确，默认基金的表现在这段时间相当好，以至于晨星公司将它评为自2003年以来最好的五星级基金（与其他“全球”基金相比）。与此形成对比的是，如果将参与者选择的总体投资组合看作是一种单一的全球基金，那么它很可能只被评为三星。

我们从瑞典这一经验中看到了一个有趣的特点，那就是基金的发行正值股票市场牛市（以及技术股票泡沫）的终结。尽管不可能对人们的选择做出精确详细的说明，但有些数据的确能够引发我们深思。我们早已经注意到，主动选择的投资组合将96.2%的钱投向了股票。如果这一基金的发行再晚两年，那么投入股票的比例一定会低一些。本书的第8章已经说明，个体投资者在投资决策时倾向于随大流，而不擅长对未来形势做出判断。

在技术股大涨的时期，人们将投资集中于这一块是很正常的。举例说，吸引最大市场份额的基金（默认基金除外）叫作Robur Aktiefond Contura，它收到了联合投资组织4.2%的资金。（这是一个很大的市场份额，因为一共有456只基金，并且瑞典人有1/3的钱都投在了默认基金上。）Robur Aktiefond Contura主要将资金投入瑞典及其他国家的技术和医疗保健股。在一步步走向这一选择的5年时间里，这一组合增值534.2%，为所有基金之最。然而，在他们买入之后，第一个3年里其价格大跌69.5%，然后又在剩余的3年里持续低迷。

现在回顾起来，类似于Robur Aktiefond Contura的基金能够吸引如此高份额的投资并不值得人们大惊小怪。看看人们在选择投资组合前需要做的事情吧。他们会收到一本书，书中列出了456只基金在不同时间段的收益情况，同时还包含了许多重要信息，比如费用和风险。他们基本上都认可的一点是收益多多益善。当然，这些只是过去的收益，而投资者一般都很难区分过去的收益和将来的收益。为此，我们无能为力，只能想象一下瑞典的斯文森先生和太太在餐桌上的一次对话。

斯文森先生： 威尔玛，你在看什么书呀？

斯文森太太： 我在找一个最好的投资基金，亲爱的。不过我想我已经找到了，那就是Robur Aktiefond Contura。在过去的5年时间里它涨了534.2%。如果我们将钱投入这一基金，我们便可以到西班牙的马略卡岛上安度晚年了！

斯文森先生： 是啊，但愿如此。帮我把鱼片拿过来。

由于参与者的投资行为受到最近收益的影响，因此基金项目启动的时机会对人们的选择形成很大的影响。这一效应可能长期存在，原因是只有少数参与者会切实改变他们的投资组合。现状偏见在瑞典十分盛行。在第一个三年中的每一年，至少对自己的投资组合做出过一次改变的参与者分别占1.7%、2.7%和3.1%，这有些类似于美国401（k）计划所表现出来的惰性。对最近收益的关注和变更管理投资组合的惰性互相作用，意味着时机的偶然性可能会使精心挑选的投资遭受重挫。

实际上，“时机的偶然性”是一个不当的用语，因为私人化方案看上去似乎经过了长期的牛市之后得到了认同。我们看到，在2001年和2002年熊市之后，民众对小布什计划的支持率持续下降。政治判断与投资决策一样，都会受到最近事件的影响。

广告明星能帮你做出更明智的选择吗？

助推：如何控制广告的负面影响？

允许基金用广告来宣传似乎并不会引起人们的争议。实际上，在这一系统的设计过程中，很难想象能够禁止基金广告。如果基金有能力进入这个市场，那么它们可能会用尽一切合法手段来吸引客户，其中包括（诚实的）广告。但是，看到广告能够给这一市场带来影响是一件很有趣的事。我们能期待看到些什么呢？

让我们来看一下这两个“理想”方案。第一个理想方案是一名自由市场经济学家一脸笑容所梦到的方案。在这一方案中，广告商对低成本、多样化和长期投资以及将新近收益愚蠢地归到将来的做法进行了解释，从而对消费者实施了教化。在这一理想方案中，广告可以帮助每名消费者找到自己理想的位置。经济学家们将这一位置称为“有效前沿”，它是所有理性投资者都梦寐以求的地方。换句话说，是广告帮助消费者做出了更好、更明智的选择。

第二个理想方案则更像是一场噩梦，它使心理学家和行为经济学家辗转反侧，难以入眠。在这一理想方案中，广告商一味鼓励参与者不要将目标定位在平均水平，而是要坚定“投资就是为了发财”的信心。在这场噩梦中，广告几乎从不提费用的事情，但的确会提到过去的表现，即便从来没有证据表明过去的表现可以证明将来的表现。

现实是如何体现出来这一点的呢？一则经典的广告表明，主演过《星球大战》和《夺宝奇兵》的演员哈里森·福特投资了瑞典基金公司的产品。按照这则广告的说法，“哈里森·福特可以帮助你选择更好的养老方案”。我们不知道，究竟是福特的哪一点使他具备了这一本领。（我们知道，印第安纳·琼斯被设定为芝加哥州立大学的一名教授，但是他既不在商学院任教，也不在经济系任教。）

亨里克·克尤奎斯特的一项研究表明，与其说广告是美梦，还不如说它是噩梦。仅有少部分的基金广告能够向理性投资者提供一些直接的信息（如基金费用等）。广告只能宣传基金过去的辉煌（对于那些高回报率的基金来讲），则不可能预测将来的回报。不管怎样，基金广告的确会强烈影响到投资者对投资组合的选择，它会诱使人们投资那些回报率低（由于费用的增加）和风险高（增加的股权风险、更加主动的管理、更“热”的部门以及更多的本国偏见）的方案。

自由是更好选择的第一条件吗？

助推：如何弥补自由选择体系的漏洞？

瑞典社会保障的私人化给人以很深的启发。其基本问题在于政府计划者并没有选择最好的选择体系，他们依靠的是一种固执地对选项最多化的信奉，这使可得性偏见和惰性如人们所预见的那样产生负面作用。本来，更好的选择体系会很好地避免这一点。

我们已经强调过，在选择默认选项这一关键点上，瑞典人在设计方案时做得非常好。默认方案是经过深思熟虑才选出的。我们甚至认为，如果可能，许多瑞典以外国家的人们也会投资瑞典的基金。这一结果改变了人们对政府极少为民着想的一贯看法。瑞典方案中最不成功的一点是它鼓励参与者自主做出投资组合的选择。在一些复杂的情况下，政府可能会提供一些有用的提示。我们认为，如果人们的决定既困难又陌生，并且他们在犯错误时得不到迅速的反馈，适当地进行助推是合法并且能够起作用的。

基于此，政府应当说：“我们已经设计出了一种方案，这一方案可使得你们从众多基金组合中做出自己的选择。如果你不太习惯于自己做决定，那么你可以咨询专家，也可以选择由专家为你们设计的默认基金。”瑞典政府似乎与我们的观点一致：他们不再主动鼓励人们自己做出投资选择。

如果美国的社会保障体系也实行类似的部分私人化，不管是作为对传统模式的补充还是替换，瑞典政府的做法都提供了很多可借鉴的做法。由于美国经济总量超过瑞典经济总量的30倍，存在数千种基金。这会使得那些相信选项最多化的人们感到高兴，然而多数人会觉得从如此多的选项中做出选择会令他们眼花缭乱。更好的方法是像瑞典政府那样实施默认选项计划，计划中包括大多数的指数基金，这些基金的经理层都是通过严格的竞争程序选出来的。然后，政府应当对参与者进行简单的选择指导（比如在互联网上）。在人们选择投资组合时首先需要回答这样的问题，比如：“你是否选择默认基金？”对于选择“是”的人来说，政府的任务便算是完成了（尽管以后可能会改变主意）。那些拒绝默认选项的人还会根据自己年龄的不同而面临少量混合基金选项的机会（由私人组织发起，相关投资费用也非常具有竞争力）。只有那些拒绝所有基金的参与者才需要去填写一份综合性的表格。来自于私人部门的证据表明，极少有参与者愿意使用这一表格，但他们使用这一表格的权利的确是完全受到保护的。

对于瑞典经验的探讨拓宽了我们的视野。我们给予人们的选择越多，就越需要向他们提供更多的帮助。我们将会看到，这一经验是那些设计医疗处方药计划的人们没有学到的。

自由主义的温和专制主义者认为，人们要改善自己的健康状况有很多种方式。其中，最有效的一点便是利用社会影响力。如果大多数人都认为多数人已经开始避免食用不健康食品或者开始了健身计划，那么就会有越来越多的人不再吃非健康食品，并且加入健身的行列。我们发现，与肥胖者相识的人也容易患肥胖症；同理，减肥也具有类似的互相影响的作用；如果人们不知道皮肤癌和乳腺癌在现代医疗条件下已不再是不治之症，那么他们更有可能经常检查皮肤和乳腺。医生是关键的选择设计者，他们了解社会人的心态，因此他们能够通过更多的努力去改变人们的健康状况并延长他们的寿命。

在接下来的几章中，我们将重点关注三个问题。第一个问题是关于复杂的选择体系。目前联邦政府为老年人推出了耗资巨大的处方药计划，这一计划的基础是政府应当给予人们更多选择的权利，然后放手让他们自由选择。我们看到，这样做的结果会产生一些问题，部分原因在于许多人并不理解这一计划。第二个问题是最简单的，如果更多的美国人愿意捐献出自己的器官，那么会有更多的美国人延长寿命。如何提高人们器官捐献的比例呢？对于默认规则所产生的重大影响，你可能不会感到惊讶。第三个问题是人们的健康。它会带来一个外延问题：如何保护环境？只有助推是不够的，但是正确了解助推的作用能够为这一问题提供多种答案。

[1] 实际上，自推出这项计划第二年（2001年）开始，主动选择者的比例从17.6%一直在平稳下降。

[2] 你不必担心货币会带来风险，其实默认基金可以很容易解决这一问题。

第10章

如何改进处方药保险方案？

医疗处方保险计划在2000年的总统大选中是一个热门问题。最后，民主党候选人阿尔·戈尔下了一道经典的政府令。戈尔希望将医疗处方保险计划作为一项单独的计划纳入医疗卫生体系，并组织一批医疗专家一起解决有关的细节问题，最后向全美国的老年人正式推出这项计划。相反，共和党候选人乔治·W·布什则亮出了堪称其总统选举中最大的亮点：温情保守主义。的确，小布什努力将自由市场和私人部门的主要作用与温情保守主义结合到一起。于是，小布什向老年人推出了一项崭新的耗资巨大的政府津贴计划，这一计划的特点是由私人医疗保健公司设计，并由消费者自由选择是否加入以及采取何种方式加入。

3年之后，小布什总统的提议在国会涉险通过。作为美国历史上最大的一次医疗改革，小布什总统的计划投入了5 000亿美元作为联邦政府对处方药的补贴，这项计划也被称为医疗处方保险计划（Part D）。“2006年，布什总统在佛罗里达州出席一个老年人俱乐部活动时说：‘我们之所以认为有必要提供这些选择，是因为我们希望这一体系能够满足消费者的需要。你们拥有的选择越多，你们便越有可能找到一种满足自身特殊需求的选择。我相信消费者们的选择，我也相信那些信赖别人的人。’”

布什总统对美国老年人的信任使他们具备了自主决定的责任感。然而，这并不是一种自由放任的体系，联邦政府也做了许多工作。在消费者做出选择之前，政府会设定最低保险范围要求，并且对所有的私人计划实施审批。这一受限制的自由选择体系看上去的确是一个自由主义的温和专制主义具体实施的绝佳例子。实际上，我们认为小布什的一些做法是对的。作为一种医疗保健体系，Part D很好地实现了计划者的预期。但是，作为一种选择体系，它却受制于笨拙的设计，因为这一设计有碍于人们的良好决策。这一设计提供了包含诸多选项的菜单，这当然很好，但是它有4个重大缺陷：

• 在帮助人们从菜单中的诸多选项做出最佳选择方面，它的指导工作做得还不够。

• 大多数老年人的默认选项是不登记。

• 它为600万自动登记的人随意（！）选择了一个默认选项，并且基于人们处方药的经验，这一设计主动拒绝了为人们和计划牵线搭桥做出努力。

• 它无法服务于最弱势的群体，特别是那些穷苦的人和受教育程度低的人。

请读者不要误会，Part D所带来的好处也是多方面的。它没有受到批评家的猛烈抨击，也没有演化成为一场灾难。但不管怎样，它的选择体系仍有许多可供改进的空间。

我们在本章中将会就此进行十分详尽的讨论。如果我们不理解关键选项的概念，也看不出其中的漏洞，要理解这一计划以及它的失误之处便会非常困难。然而，只要我们牢记上述4个缺点，我们便不会迷失方向。

让人望而却步的Part D计划

助推：处方药计划如何能让普通人看明白？

在Part D推出之前，大约有半数的美国老年人（大约有2 100万人）都通过私人渠道或者诸如退伍军人事务部等政府部门或多或少参与了一些处方药保险。政府官员迫切希望能够通过Part D计划将其余的老年人也纳入保险计划中。其工作原则是向老年人尽可能多地提供经过联邦政府批准的选择项目。结果，这便形成了一项具有六大特征的政策。

第一，对于大多数人来讲，Part D是一项自愿计划，只有加入这项计划才能从中受益。之前所实施的面向美国620万低收入老年人的医疗救助计划（政府为穷人推出的一项医疗保险计划）却不是这样。这两大计划可能是受到了私人计划的启示，即用最基本、最低廉的方案达到人们一定水平的要求（2007年，美国有5~25项基本方案），任何没有做出主动选择的人都会被随机纳入到这些计划中。

第二，初期报名时间为2005年11月~2006年5月，公开报名时间为下一年的年底。符合报名条件而没有报名以及没有可比较私人计划的老年人每拖延一个月都要面临缴纳保险罚金的危险。

第三，老年人可以报名参加独立的处方药计划或者医疗救助计划——处方药联合计划。 [1]

第四，不同的州有不同的计划。阿拉斯加州有45项单独计划，而西弗吉尼亚州和宾夕法尼亚州都各自有66项单独计划。大多数的州都有50~60项单独计划、15~142项联合计划。自从有关法律实行以来，这些计划的数量一直在上升。

第五，在初期报名阶段，政府部门在诸如AARP（美国退休者协会）等组织的帮助之下赞助了一项投资4亿美元、旨在鼓励人们为自己做出选择的公益活动。包括美国卫生和福利部部长在内的医疗保健官员曾乘坐一辆蓝色的大型巴士在全美巡回推荐这一计划，相关的公司也发布广告。目前，这一计划建议老年人“听从你认识或者信赖的人的建议”，“选择你熟悉的计划”，或者到医疗保健网站上使用专门的医疗处方药计划查询器。

第六，当病人第一次接受诊断时，保险就开始生效。直到病人消费到一定的金额后，保险就会停止。媒体通常将这一保险缺口称为“甜甜圈上的洞”。我们知道，即便我们不提到“甜甜圈上的洞”，仅仅详细地讨论Part D计划，人们也会觉得头痛不已。可以说，没有哪位经济学家会建议推出这样的保险。

如果符合这些计划要求的人是经济人，那么所有这些设计特点都不会引起问题。“如果消费者面对这项任务，那么他们的选择将确保这些计划以及在市场上已经取得成功的保险人能够满足他们的要求，”加利福尼亚大学伯克利分校的经济学家、曾经专门研究过Part D计划的诺贝尔奖获得者丹尼尔·麦克法登说，“然而，如果有许多人因此而迷惑不解，市场将不会得到它所需要的能够便于展开工作的信号。”正因为要从如此纷繁复杂的方案中选择，老年人发送合适信号时会遇到困难也就不足为怪了。

开玩笑！让老人玩转电脑、iPod？

助推：如何帮助在47项选择中一头雾水的老人们？

随着Part D 6个月的报名期即将结束，人们掀起了报名的高潮。让我们看一下得克萨斯州麦卡伦市的老年人的经历。麦卡伦有10万人口，位于美国与墨西哥边境的里奥格兰德山谷，人称棕榈之城。虽然这里有众多跨国公司的生产区，但它仍然是一座贫困的城市，65岁以上的老年居民中大约有1/5生活穷困，Part D理所当然要惠及这座城市。

然而，为了得到这一计划所带来的好处，符合条件的居民首先要面对47项处方药计划的选择。“从理性上来讲，这一计划是很不错的，”伊达尔戈–斯塔尔镇医疗社区的前主管E·琳达·维拉里尔医生说，“但我的病人出现过困惑和骚动，他们对这个计划根本不了解，也不知道如何利用它。”一家药店的合伙人拉米罗·巴雷拉说：“新的医疗救助计划是一项全职工作，我们已经被要求受益人提供帮助的请求所淹没。”

麦卡伦的情况并不是唯一的，美国各地的老年人对此都迷惑不解，就连他们的医生和药剂师也是如此。最终，这些人将本来是为了帮助人们选出最适合自己的方案而设立的热线电话都打爆了。全美各地纷纷批评Part D搞得过于复杂，甚至于《周六夜现场》节目在一段虚拟的商业片中也抨击了这一点。这段商业片承诺，如果老年人能够熟练掌握电脑、iPod和卫星电视的使用，那么这一计划才会简洁易行。

小布什总统对此深感不安，但他认为这项计划最终是值得人们为它去经历一段痛苦的。“我知道，当我们向老年人传递我们的观点时，有些人会产生一些迷惑，”他告诉佛罗里达州的老年人说，“我的意思是，到现在为止，这一计划中毕竟还没有太多的选项。然而突然之间，对于已经习惯了一切的人来讲，却冒出了一个布什，并且随之一起冒出了47个选项。”

老年人如何才能够面对这些选择呢？小布什总统鼓励他们要有耐心，并且到私人机构寻求帮助。“我们鼓励各行各业的人为此提供帮助，”他说，“美国退休者协会要提供帮助；美国有色人种协会要提供帮助；老年人的儿女们要提供帮助；那些以诚信为本的计划要帮助人们做出选择，并且设计出一项符合他们要求的计划。我非常同意一些老年人所说的‘这项计划的选择的确太多了，我不会参加’。但我要提醒大家的是，你们会得到很多的帮助。”

好的出发点是值得肯定的，但是很多人都会意识到，向人们提供47项选择并告诉他们要寻求别人的帮助，这很可能根本算不上什么帮助。拿Part D医疗保健计划的例子来讲，许多打算要帮助那些老年人的人自己都不是很明白，就更别提去指导老年人了。这一迷惑会扩展到医疗专业人士，他们也会与他们的病人持相同的观点：目前计划中的选择数量多到足以把所有人搞得头昏脑涨。其他组织（如美国退休者协会）已经决定涉足保险计划以及计划选择的咨询业务，这看上去显然会造成一种利益冲突。

最终人们发现，使老年人接受一项计划并不是最大的难题。大批受益人的加入使得这一计划最终获得了成功。从2007年1月份开始，医疗保健项目中仅有不到10%的受益者（大约400万人）没有药物保险，不管是Part D还是其他与之相当的私人计划。一项计划的参与者中很可能有1/4的人身体状况良好，他们根本不需要立即加入这一计划。然而，他们的参与对于Part D的存续至关重要，因为实际上是他们资助了那些有病的老年人。对联邦卫生保健人员来说，自由选择已经实现了，这对于那些像我们一样拒绝认同“一刀切”的人来说也是个好消息。

总体来说，老年人看上去对这一计划持支持态度（他们理应如此，因为他们因此而得到了大量的政府补贴）。随着新医疗救助法的通过，对这一计划持反对意见的人所占比例持续下降，支持的呼声不断高涨，这充分说明了人们是可以快速转变自己的观念的。2005年11月，老年人开始首次尝试着在这40多个选项中做出选择。在当时的一次调查中，被调查的1 800名老年人中有一半人不赞成这项计划，而仅有28%的老年人持赞成态度。到了2006年11月，这一反对的比例下降到了34%，而支持的比例上升到了42%。当被问及切身感受时，有3/4的人对Part D的看法是“非常”或者“比较”成功。

看到这些，Part D的坚定支持者们会认为，与许多新的计划一样，参与者会经历一个痛苦的受教育过程，但是他们最终会对自己的选择感到满意。绝大多数人认为，他们做出了很好的选择，尽管对自己为什么要做出这一选择的原因尚不清楚。但是，既然他们对自己的选择感到满意，则必然不是没有原因。

当然，学习会使得复杂的选择变得简单。但是我们认为，人们对Part D的了解可谓少之又少。对于刚刚加入这一计划的参与者来说，之所以报名比例很高，部分原因在于大约有2/3的老年人会通过多种方式（比如说通过雇主或者联合计划、医疗救助、退伍军人事务部、联邦员工保险或者复杂的特别医疗救助高级计划）非常容易或者自动地参与。广告宣传和媒体报道一定会增加人们对Part D的熟悉程度，但是读过有关统计数字的人不会因此而认为，3 800万名老年人之所以申请了Part D是因为政府让他们这么做的。

然而，还有许多人并没有加入到这项计划中，尽管他们应该加入。400万名美国人没有保险，这是一个很大的数字，有关研究表明，这一群体主要由刚刚在贫困线之上（也因此不具备申请医疗救助资格）的低学历人群组成。同时，1 320万名满足获得低收入津贴条件的老年人（多数为低学历的单身者）中有1/4并没有充分利用这一计划。有了津贴之后，这一组的保险实际上是免费的，因此25%的未报名率是非常高的。

即便人们有选择性地参与，众多的选项也会让他们无从下手。自从新的医疗保健法通过以来，老年人总是对媒体记者反映，Part D使人摸不着头脑。在这项计划实施一年之后，只有1/10的人认为此计划运行良好，并不需要做什么改变。又过了一年之后的2006年11月，有73%的老年人认为Part D“过于复杂”，60%的人认为某个组织（或者说政府部门）应当“做大量的工作，从而更加方便老年人做出选择”。来自医疗界的舆论更为强烈，超过90%的医生和药剂师在此项计划报名期间受到了病人提出的数不胜数的问题的轰炸，他们都认为这一计划过于复杂。

这些反应都说明，如果计划设计得更好一点儿，消费者总体的满意程度会更高。复杂程度是极为关键的问题，但它并不是唯一的问题。实际上，Part D选择体系还存在另外两个同样令人感到困惑的问题。

如何保证最弱势群体也能同等受益？

助推：如何降低随机选择的代价？

之前，我们讨论了餐饮顾问卡罗琳所面临的选项。这些选项中有一个是将食品任意摆放。我们认为，这一选择是公平且有原则性的，但它却有可能导致一些学生养成不健康的饮食习惯。由于这一选项会诱使学生们选取那些仅包含比萨饼、蛋卷以及冰激凌的食谱，所以我们并不认为这是一个好的选项。

但不管怎样，这一选择是政府为600万名最穷困市民量身定制的，它使所有那些没有主动做出选择的人们自动拥有了一个默认选项，其费用等于或者低于他们所在地区的一般标准。由于有了计划调整，另外有110万人在2007年拥有了任意选择的权利。缅因州则十分明智地拒绝了这一系统，为的是使4·5万人享受“智能分配”。我们会在后面再谈到缅因州的这一明智之举，现在我们主要来看一下其他49个州的做法。

最贫穷和病情最严重的参与者是那些同时具备医疗保健计划和医疗救助计划资格的人（因此他们被称为“双资格患者”）。这些人中有相当一部分是非洲裔和拉丁裔的美国人或妇女。与其他医疗保健计划受益人相比，这些“双资格患者”大都患有糖尿病和中风，并且比前者平均要多服用十几种处方药。这些人中有很多是严重的残疾患者，他们或者有身体残疾，或者有智力障碍，并且跨越各个年龄层次。政府并没有明确提到具体有多少“双资格患者”是自主做出的选择，但是我们所掌握的一些证据说明，他们中很少有人能够自主做出选择。双资格患者可以在任意时间改变计划，然而由于很少有人能够自主选择计划，因此几乎没有人会充分利用这一灵活变更的优势。

对于被纳入那些并不符合他们需求的计划的人来讲，任意选择反而会导致意想不到的伤害。对于那些“双资格患者”经常服用的药物以及其他法律规定范围内的药物来说，不同的计划其覆盖面也不尽相同，最低为76%，最高可到100%。这也就是说，某些双资格患者的默认计划中可能并不包括他们经常用到的药物，因此他们当然可以更换计划。然而，作为社会人，大部分人会维持这一为他们随机选择的初始计划。由此我们不难看出，随机选出的默认计划会影响到人们的健康。在最近一次对“双资格患者”的调查中，有10%的双资格患者报告说自己的药物治疗有了进展，但又有超过22%的患者报告说，由于执行新计划有问题，他们临时甚至永久地停止了药物治疗。

对于采取随机选择而不是智能选择的做法，政府官员的理由是病人的处方药是需要变化的。有些病人过去使用的某种处方药在将来未必使用。在医疗保健领域，关于这一问题也一直存在十分激烈的争论。特别对于那些基于几种药物长期治疗的老年患者来讲，上一年药物的使用情况通常能够很好地预示下一年的药物使用情况。这当然比无中生有的计划要好得多。

不看人们的特殊需要便推出计划是一种盲目甚至是不负责任的做法。随机任务的做法也不符合基于市场要求做出计划的原则。在市场中，产品越好，人们的青睐程度会越高，这是大多数自由市场经济学家的观点。我们并不认为各家汽车制造商应当得到相同的市场份额，我们认为家庭在选购汽车时是随机的。那么我们在选择保险计划时为什么要随机进行呢？

这些由于随机任务导致的失误和不当会使我们承受什么样的代价呢？要找到这一问题的答案，方法之一是看一下有多少人会在第一年之后选择改变计划。（每年11月份都会有一段公开报名期，这时候参与者便可以改变自己的初始计划。）然而，由于政府部门并没有公布这方面过多的数据，因此我们对此的了解还远远不够。然而有一点是准确无疑的，那便是在2007年的公开报名期内，大约有240万人（10%的Part D参与者）改变了自己的计划。但是，在这些对计划做出改动的人中间，有110万人属于低收入受益人群，并且其中大部分人是受到了政府单方面鼓励的影响，因为这样他们便不必支付涨价的保险费了。（我们认为，如果把全部保险参与者都计算在内，那么主动改变计划的人所占的比例会更低。） [2]

关于人们变更初始计划比例较低的现象有两种解释。第一种解释是原计划得到了支持这项计划的人的青睐，这种解释在我们研究经济人时可能是正确的，那便是一切都运行正常——种类多样的计划能够应对各种健康状况，老年人所选出的计划是适合自己情况的最佳选择。第二种解释更适合社会人参与者，即惰性和现状偏见使得人们不愿意改变计划。面对这两种解释，我们如何才能判断出哪一种更好呢？一种方法是将那些自主选择计划的参与者与那些随机选择计划的参与者进行一番比较。对于后者来讲，我们很难认为他们第一次的选择是最好的。我们还发现，两者改变计划的比例都很低，这说明第二种解释是正确的。大多数的参与者似乎都已经发现，为了改变计划而做出如此多的努力（花费时间和精力选出最好的计划）是不值得的。

那么，到底值不值得付出这样的努力呢？答案要取决于计划的多样化程度以及不同药物组合的成本高低。让我们来看一下一项关于美国三个地区基本计划（贫穷受益人默认选择的那一类）中药物价格的对比研究。研究结果显示，当参与个体选择最低成本、最适合自己情况的基本处方药计划时，每个月每种药能够节省5美元~50美元。除了对单种药物的对比之外，这项研究还将很快对整个方案做出对比研究，我们相信这些研究也将会证实其他学术团体的发现。克林的研究小组估计，最低成本的计划每年将比随机选择计划省下大约700美元。主动选择正确的计划而不是随机选择计划会为老年人和政府部门省下很多钱。如果每个人都面临几百美元的得失，那么他们中便会有许多人认为花费一两个小时努力去选出最佳方案是一件非常值得做的事情（这正如多花一点儿时间选择一台新洗衣机或者新高尔夫球杆）。

别让保险计划变成110米跨栏！

助推：如何设计更易于理解的选择方案？

不幸的是，仅仅花费一两个小时是不能完成这项工作的。人们帮助自己选择计划的主要工具是医疗保健网站。“它会帮助人们做出非常好的决定，”联邦医疗保健办公室的一名负责人说，“它会通过多种工具使人们找到一种处方药计划。”但是，过度依赖于网络也会产生一个明显的问题。大部分老年人都不上网（更不用说登录医疗保健的网站了），即便是那些上网的老年人其操作也并不熟练（但这一情况今后会慢慢改进）。大部分老年人都是通过保险公司、政府部门以及诸如美国退休者协会等组织所发的邮寄品中被动得到有关Part D计划的信息的，这些邮寄品很少包括个性化的信息。因此，互联网才是最好的渠道。那么，谁应当承担起浏览互联网搜集此类信息的工作呢？当然是老年人的那些成年子女们。

我们的朋友凯蒂·梅里尔是位经济学家，她主要研究医疗保健方面的课题，并且担当起了为自己的父母选择医疗保健计划的任务。她发现，即便是像她这样的专家，选择一项医疗保健计划也要花费几个小时的时间。通过一份凯蒂母亲的服药表单，我们看得出，选出一项计划是一件多么痛苦的事情。泰勒也访问了医疗保健Part D网站，并决定试一试自己的运气。这简直是一场噩梦！仅举一例：网站没有拼写程序。如果你打的是“Zanax”而不是“Xanax” [3] ，你就不会得到任何提示和帮助（这一点比不上谷歌等网站）。这之所以成为一个问题，是因为药品名称通常是一连串的字母所组成的，因此经常会出现拼写错误，要写对所有药品的名称是件很难的事情。同时，你还必须要了解药品的规格（比如25mg）和服用方法。网站会假定你选择的是一种非专利药品，并向你提供名牌药品的选项。但是，许多人在选择专利药时输入的是药品的商品名，这便需要对每种药品的选择都小心翼翼。一旦用户输入所有有关数据，网站会给出三种计划的建议，并附带年成本估计。（对现代技术怀有恐惧症的老年人可以拨打热线电话1–800–63342273，然后选择“医疗保险”一项，请客户服务代表向他们提供三种计划的建议和价格。但是，对于为什么会选择这些计划，他们不会给出解释。） [4]

最终，在对精神疗法有一定研究的凯蒂的帮助之下，泰勒得到了一组计划建议，尽管这组建议与凯蒂本人得出的结果不同。然而，由于泰勒已经接近医疗保健计划的年龄，他觉得比自己年轻的人在这件事情上会更加容易一些，因此我们请来了一名刚毕业的助理研究员进行了尝试。这名助理研究员年轻且有耐心，然而他所得出的结果与前面的结果大不相同。后来，我们又让我们团队中一名最年轻最聪明的实习学生做这项工作。尽管在她看来，有很多事情都简单得不得了，但这次她也被搞蒙了。最后，在面对相同数据的情况下，我们的团队中没有哪两个人得到的结论（成本估计值和推荐选用计划）是完全相同的。 [5]

面对这一结果，我们有些难以接受。然而，事实证明，即便是4个经济人，他们的行为也很难取得一致。我们之所以会得出不同的成本估价，是因为处方药计划总是不停地在更新药品的价格。也就是说，今天最便宜的方案到了明天可能就成了最昂贵的了。实际上，消费者协会已经在5个大州对药价变动进行了跟踪，结果发现药价每个月都在变化。有时候药价波动只有几美元，有时候会更高。在225项计划中有超过40%的计划其波动幅度超过5%，相当于每年波动数百美元。频繁的价格波动是社会人所要逾越的另一个障碍。根据我们的经验，对于那些事先不知道这些波动的人来讲，突然意识到这一点是一件很残酷的事情。

让老人们喘口气吧！

助推：选择方案怎样才能满足每个人的特殊要求？

处方药计划的选择是一件什么样的工作呢？做出一个合适的选择是否是一件困难的事情呢？答案是：这的确很难。为了便于说明，我们姑且不管人们做出的决定是关于参加医疗保健Part D计划、参加某项单独的处方药计划，还是医疗保健高级计划。假如你与其他参与者选择同一个单独的计划，你需要对各个计划在十几个主要方面进行对比。 [6]

当然，医疗保健网会尽力帮助那些老年人基于这些方面的选择制订自己的计划。但是，我们已经说过，人们在使用这些网站时会感到非常痛苦。即便你浏览到最后一页，并且看到了三种价格最低的方案，你仍然很难松一口气。从网站上，你无法看出自己在目前的状况下是否会预先得到授权，也无法看到特殊药品的数量限制。这些信息只有在你申请某项计划并为此填写有关的特别处方时才会显示出来。

要判定老年人的选择是否合适，需要了解他们的健康状况和他们所选计划的情况。考虑到个人隐私问题，政府部门没有提供这些信息。政府认为老年人能够做出最好的选择，但是我们却不这样认为。好的选择应该能够满足人们的特殊要求。经济学家丹尼尔·麦克法登和他的研究小组已经开始了一项实验，试图弄清楚老年人是如何做出好（或差）的选择的。

麦克法登的研究小组给了老年人喘息的机会，这一小组致力于帮助老年人做出良好的选择。老年人不必担心药房网络和预先授权，他们面对的仅仅是4项选择。为了更加方便人们的选择，对每个人的特殊经济情况也不予考虑，而且所提供的4项计划价格相等，不同之处仅在于随药物涨价所采取的保护级别。

即便在这一简单的环境（4项选择）中，仍有很多老年人做出了糟糕的选择，原因是他们不能将自己的选择与实际健康状况、处方用途以及对待风险的态度结合起来。总体来讲，几乎有2/3的参与者不能选出事先垫付费用最低的方案。

什么样的分配方式才算智能？

助推案例：RECAP推进健康保障进步

作为自由主义的温和专制主义者，我们支持布什政府坚持在Part D中自由选择的主张。对于其他人对是否支持单一付款人计划进行的争论，我们不去管它。然而，像任何一个有多种选项的计划一样，改进我们的选择体系将发挥更大的作用。

智能分配

随机默认计划分配是一个糟糕的想法。如果一个经济窘迫的人被分配到一个糟糕的计划，那么他的药费便很可能会上升，或者他会决定停止服用某种贵重的药品。这在短时间内会为政府节省一部分钱，然而长期来看成本却非常高，特别是对于类似糖尿病等疾病，因为身患这类疾病的人如果不按计划服药，则会导致许多并发症。如果在政府令人们采取某一计划的同时，另外一种能够覆盖病人全部药品的计划其成本却降低了15%，那么政府的支出也会因此而增加。

案例

智能分配的优化设计

对此，最现成的做法就是取消随机分配而支持智能分配。我们已经注意到，在针对“双资格患者”的处方药计划安置方面，缅因州是唯一一个使用智能分配系统的州。根据一份政府责任署的报告，随机分配“对缅因州的许多‘双资格患者’受益人来说一点儿也不合适”。在随机分配的情况下，计划能够完全覆盖自己最近用过的药品范围的受益人仅占1/3，有1/4的受益人最近用药范围的比例不足计划覆盖药品范围的60%。

在缅因州，为了使每一名有资格的参与者都有合适的计划，人们对10种达到州标准的计划基于3个月的处方使用历史数据进行了评估。对于那些参加的计划覆盖自己所需药品的范围不到80%的参与者，缅因州对其自动进行了转换（参与者保留取消重新分配的选择权利）。另外还有一些参与者收到了来信，他们得知还有更好的计划，与州政府官员联系会获得更多的信息。智能分配使得超过一万名参与者做出了改变，占全部“双资格患者”的22%，并产生了良好的效果。尽管一开始由于数据的不完整和技术缺陷而发生了一些问题，但现在缅因州政府声称，每一名“双资格患者”所参与的计划覆盖患者所需药品的范围都有90%~100%。

对智能分配感兴趣的并不仅仅是缅因州。2005年，两大领先药学组织（全美连锁药店协会和全美药剂师联合社团）联手计划在佛罗里达州坦帕市成立了一家卫生保健信息技术公司，公司旨在开发与计划选择相适应的软件。两大组织向联邦政府的推荐得到了来自于政府礼貌又冷静的反应。（也许这一计划的建议者应当称其为“智能设计”。）由于来自华盛顿的怀疑和保险公司的法律挑战，智能分配目前仅被应用于缅因州的“双资格患者”。对其他州来讲，我们也应当通过类似的方法予以鼓励。更为重要的是，约束随机分配的有关法律也应当被修改。

RECAP在医疗保健网站的妙用

如果我们的RECAP系统能够在医疗保健计划中得到应用，那么老年人将会获得极大的帮助。相对来讲，RECAP还能够使医疗保健网站的使用变得简单。

下面是RECAP的工作方式。每年在报名时间开始之前，保险公司都会向老年人发放一份关于上一年度所服用的所有药品以及所有相关费用的详细清单。同时，保险公司还必须向每一位报名的人提供一份关于定价情况的电子版总体情况说明。这一信息在互联网上便可以得到，因此它可以被植入到医疗保健网站以及一些价格对比的程序中。实际上，这些程序目前可以很方便地由第三方提供。这一信息的目的是使老年人避免出现现状偏见，并且通过使处方药成本最大程度公开化来鼓励人们在购买药品时多进行对比。对大多数老年人来讲，拖延会造成很大的开支，因此即便对于非参与者也可以进行类似的助推。有关的价格可以发送给那些延迟报名的老年人，由此他们就可以对目前流行计划的开支有一个清晰的了解。这一做法的目的之一便是使老年人对拖延带来的损失有一个清醒的认识。

我们相信，这一领域与其他领域一样，提供RECAP报告的要求会使得私人公司能够提供最好的服务，参与者通过输入自己的数据便能选出最好的计划。实际上，一家位于马萨诸塞州的名为艾颇霖系统（Experion Systems）的公司早已经开发出了一套在线处方药计划辅助工具，这一套工具以政府网站的形式出现，对用户更加友好。之前的老版本工具尚需要向人们提问以帮助他们更好地决策。同时，该公司还加入了制药连锁机构CVS，从而获得RECAP报告中的使用信息。如果能建立起一套RECAP规则，那么不管人们在哪里得到处方，该公司都将得到有关的使用信息。

RECAP信息还可以被用于改进智能分配程序。某研究小组获得的一些初步证据证明，RECAP的助推富有成效。一项对威斯康星州受益人的研究发现，如果人们将现有计划变更为最低成本计划，并且这一新计划仍能够满足人们对药品的需求，那么平均每人每年便可以节省大约500美元。为了弄清楚人们是否能够通过适度的助推而充分利用节省下来的费用，研究人员向随机抽样的参与者邮寄了一封信（这些参与者都愿意与人们分享自己的用药历史）。这封信对他们现有计划（最便宜的可比计划）的成本做了解释，并告诉他们如果改变现有计划会节省下的费用。与此不同的是，另外一组随机抽样的参与者收到的是关于Part D计划的一般情况说明手册。两种邮寄品都包含了医疗保健计划查询的网站地址以及关于这一查询的使用指南。相比之下，信件似乎能够使更多的人选择低成本的计划。收到信件的老年人有27%改变了自己的计划，比收到手册的人比例高出10%。收到信件后选择最低成本计划的人数是收到手册后选择最低成本计划的人数的3倍（尽管总体上这一百分比仅为不到10%）。这些结果与其他一些研究结果相似，它们都清晰地显示出人们在选择计划时会出现错误，而一些简单明了的信息则会降低人们出错的概率。

人们从Part D中所取得的经验类似于瑞典社会保障改革的经验。在复杂的情况下，要创建一项好的政策，仅仅将选项多样化是不够的。选项越多，情况就越复杂，所以选择体系便越发显得重要。为了做出用户友好的设计，选择设计者需要知道如何去帮助社会人。软件和建筑工程师坚信一个理念：越简单越好。如果一座建筑的功能性要通过复杂性才能实现，那么最好的办法莫过于设置许多标志，从而为人们在建筑内的活动指引方向。由此可见，选择设计者的确需要考虑这些事情。

[1] 一般情况下，独立计划购买人是那些已经通过传统的医疗救助、养老计划或者私人雇主单独拥有了医疗保险的个体。联合计划是一系列由私人部门（比如美国健康维护组织、优先提供者组织以及私人服务费用计划等）运作的特殊计划，适用于已经报名参加了医疗保险高级计划的人，比传统的医疗救助计划能够提供更多的好处，但会限制医生们的选择。

[2] 克林等人在2007年关于“双资格患者”的研究中也报告了类似的数据。他们发现，有6%~7%参加医疗救助的人在2006年便对2007年的计划选择提出了质疑。

[3] Xanax的中文名叫赞安诺，是一种镇静剂，有减轻紧张、焦虑和帮助睡眠的效果。——编者注

[4] 克林等人的研究小组对1–800–63342273医疗救助服务进行了一次小规模的审计。结果，在12个电话中，有8个电话确认1–800–63342273为最低成本计划。

[5] 凯蒂告诉我们说，我们对此不应当感到难过。她曾经让一组专家为自己的母亲选择方案，结果得出的答案也是五花八门。

[6] 基于你所在州的不同，你必须面对不同的计划赞助者：国家和地区保险公司和药品福利管理者（包括药店、连锁店、零售商以及美国退休者协会等共同发起人）。每个月的保险费从低于20美元到高于100美元不等，减免额为0~265美元（从2007年开始）。一些基本计划覆盖了75%的药品，而多数计划实施等级覆盖。如果如一些老年人那样，你使用了任一种类的共同保险或者购买3个月交货期的药品，你的成本分担安排将会不同。常见药品的固定支付费用为每次诊断0~10美元，名牌药品的固定支付费用为每次15美元~60美元。由于每月的价格变动会影响到整个支付，因此你可能需要对所有有关数字进行追踪。在200种最常用的药品中，各类计划所覆盖的范围为73%~96%，因此你需要好好考虑一下方案所覆盖的范围。不常见的药品覆盖的范围各不相同。一般情况下，公司不能在年终将某些不常见药品撤出自己的清单，但在可行的情况下却可以转换为常见药品，并且在年底放弃。每个药品的获得渠道都不尽相同。对于紧急处方的填写以及更换可选的药品，其做法也有多种。应用于药品授权、分步疗法和数量的范围限制都做出说明，如果不留神，人们很难发现。最后，每一名客户必须确定他是否会支付2 510美元~5 726美元的所谓的“甜甜圈上的洞”，而这一费用政府是不会提供补助的。除了从保险角度上讲没有意义之外（如果能够按照收入的不同提供不同的减免额，这将不失为一个好的做法），甜甜圈上的洞的存在会使得决策过程变得更加复杂。

第11章

如何促进器官捐献？

世界上第一例成功的器官移植手术是在1954年进行的，当时一名男子向自己的孪生兄弟捐出了一个肾。8年之后，人类第一次将一名死者的肾成功移植到了患者身上。

1988年以来，有超过36万个器官被移植，其中接近80%来自于死者的捐献。然而，目前器官捐献数量远远低于实际需求的数量。从2006年1月份开始，有超过9万名美国人迫切需要器官移植，其中大部分人需要的器官是肾脏。大约60%的人在等待中痛苦地死去，同时等待器官捐献的人数仍在以每年12%的速度增长。 [1] 这是一个目前被人们广为议论的重要话题，如果要详细展开论述，可以足足写一本书。在此，我们只就器官捐献的选择体系进行简单的评论。我们认为，通过某些简单的干预手段每年可以拯救数以千计的生命，并且这样做并不会对纳税人造成新的负担。

器官捐献的主要来源是那些在医学上被宣布“脑死亡”的病人。所谓“脑死亡”是说病人的大脑遭受了不可治愈的伤害，病人的生命完全靠人工呼吸维持。在美国，每年大约新增1·2万~1·5万名“脑死亡”病人，但仅有不到一半的病人最终成为器官捐献者。由于每名器官捐献者可以捐献3个器官，因此这意味着每1 000名器官捐献者能够拯救3 000人的生命。器官捐献数量的增加所面临的主要障碍是得到捐献者家属的同意。事实证明，好的默认规则能够增加人们捐献器官的数量，从而拯救更多人的生命。让我们来看一下可行的方法。

“愿意捐献”≠“同意捐献”

助推：如何减少惰性对美好愿望的阻力？

在美国，大多数的州都在实施一种叫作“明确同意”的规则。这一规则规定，人们必须通过一些具体的步骤表明他们希望成为器官捐献者。但你经常会看到，许多愿意捐献器官的人无法采取必需的措施实现愿望。谢尔登·库尔茨和迈克尔·萨克斯针对艾奥瓦州居民的一项研究证明了这一点：“97%的被调查者都表示支持器官移植。有相当一部分人说，他们愿意捐出自己甚至是自己孩子的器官（一旦遭遇不幸，他们便会成为器官捐献者的潜在人群）。”然而，人们虽然表示自己愿意捐献器官，但他们往往未能付诸行动。“在那些表达意愿的人中，仅有43%的人在自己的驾照上做了标记；在那些明确表示自己愿意捐献器官的人中，仅有64%的人在自己的驾照上做了标记，36%的人在器官捐献卡上签下了自己的名字。”

简而言之，注册成为一名器官捐献者的具体过程似乎会阻止有意捐献器官的人进行注册。但是，许多不能注册为器官捐献者的美国人仍表示自己愿意成为器官捐献者。像其他领域一样，默认规则会起到很大的作用，惰性也会产生很大的影响，而选择体系的改进可以确保医疗机构获得更多的器官，这样不但能够拯救人们的生命，也符合潜在器官捐献者的愿望。

强制切除器官可行吗？

助推：如何实现大众接受与效果之间的平衡？

获得“脑死亡”病人器官的最为激进的一种方式是强制切除，这已经超过了默认规则的范畴。在这种状况下，死者或者无治愈希望的病人的器官归州政府所有，州政府可以在不征得任何人同意的情况下使用他们的器官。尽管这听上去有些匪夷所思，但强制切除的做法并不是无法实现。从理论上来讲，这样做可以拯救更多的生命。只要是热爱生命的人，都会支持这一做法。

尽管目前这一做法还没有在任何一个州推广开来，但许多州的确已经在角膜移植方面开始尝试了这一规定，从而帮助盲人恢复视力。一些州已经允许验尸员在不经过任何人同意的情况下取下死者的角膜。在沿用这一规定的州，角膜移植手术的数量大大增加。比如在佐治亚州，强制切除使得角膜移植手术的数量从1978年的25例激增为1984年的1 000多例。毫无疑问，强制切除肾手术的推广能够避免大量过早死亡的案例的发生。然而，许多人却反对通过立法的形式允许政府在未经人们事先同意的情况下便取走死者的器官。这一做法违背了大众所能接受的一般原则，即个人应当对自己肢体器官的处置和使用享有最终的决定权。

推定同意能解决所有问题吗？

助推：如何让死者家庭成员同意捐献？

符合大众思维习惯的做法叫作“推定同意”。推定同意保留自由选择的权利，但是又与明确同意不同，因为推定同意改变了默认规则。在这一政策之下，所有人都可以被推定为愿意捐出自己的器官，但同时他们也有机会方便地将自己不愿捐献器官的意愿登记下来。在此我们要强调“方便”一词，因为注册者越难于拒绝捐献器官，实施这一政策的自由度便越小。我们可以回忆一下，自由主义的温和专制主义者希望以低成本甚至是零成本实现人们的自主意愿。尽管推定同意在某种程度上与明确同意正好相反，但它们两者之间存在关键的相似点，即那些不同意默认选项的人在退出时必须要注册登记。

为了便于说明，让我们假设明确同意和推定同意可以通过“一次点击”完成。我们可以想象，州政府可以通过电子邮件方式与每一名市民（包括年轻人的父母）取得联系，并要求他们登记。对经济人来说，这两种方式会产生完全相同的结果。由于登记的成本微乎其微，每个人都会选择用鼠标点击他们所同意的选项。然而对于社会人来说，即便是点击一次鼠标，默认选项也会在很大程度上影响他们。

实验

默认选项的奇特效果

实际上，我们的确生活在一个由社会人所组成的世界中。埃里克·约翰逊和丹·戈尔茨坦进行的一次重要实验使我们又一次认识到了默认选项是如何影响人们的选择的。在一次在线调查中，研究人员向人们提问：在不同的情况下，他们是否愿意捐献自己的器官。第一种方式是，在明确同意的条件下，参与调查的人被告知他们刚刚搬进了另外一个州，这个州给出的默认选项是不做器官捐献者，并且他们可以选择确认或者改变这一状况。第二种方式是，在推定同意的条件下，措辞相同，只是默认选项变成了做器官捐献者。第三种方式是，在一个中立的条件下，并没有提到默认选项，被调查者只是被要求在所有选项中做出选择。所有三种条件下，人们都只需要点击一下鼠标便可以完成选择。

你可以预料到，默认选项的设置方式的确会产生极大的影响。当人们必须点击鼠标选择参与才能成为一名器官捐献者时，只有42%的人这样做了；当人们必须要主动退出才能放弃成为器官捐献者时，有82%的人同意成为器官捐献者；令人惊讶的是，在中立的条件下，几乎有与第二种方式数量相近的人（79%）同意成为器官捐献者。

尽管美国所有州几乎都使用明确同意的方式，然而欧洲的许多国家已经开始实施推定同意的规定（尽管人们退出这个选项的成本各不相同，但各种情况都远不止点击一下鼠标那么简单）。通过将采用推定同意的国家与采用明确同意的国家进行对比，约翰逊和戈尔茨坦对这一规定的效果进行了分析。结果证明，推定同意的方案对同意率的影响是巨大的。为了弄清楚默认规则的影响力，让我们来看一下奥地利和德国两个捐献器官同意率差别很大的国家。德国采用的是鼓励参与系统，结果仅有12%的人同意，而在奥地利几乎人人（99%）都同意。

目前看来，推定同意的效果非常好，但我们必须强调的是，这一方式并不能解决所有问题。能够成功地将死者捐献的器官移植到需要这一器官的患者身上，需要一套完整的体系。目前，西班牙在这一体系的建设方面处于世界领先地位，每100万名国民中，其器官捐献者达到了35名，大大高于美国每100万名国民中20名器官捐献者的比例。然而，美国的这一比例比许多实行推定同意原则的国家都高，因为美国医疗系统能够快速为器官接收者联系上器官捐献者，快速交付所捐献的器官，并成功进行移植手术。因此，默认同意规则并不是成功救助患者的唯一关键点。然而，经济学家阿巴蒂和盖伊的统计分析发现，在其他条件不变的情况下，从明确同意到推定同意的转变会使一个国家国民的器官捐献比例提高大约16%。约翰逊和戈尔茨坦也得到了类似的结果。不管具体数字如何，这都说明这一转变确实能每年拯救数千人的生命。

评估改变默认规则的确切效果是非常困难的，原因是不同的国家其实施规定的方式也不同。从严格意义上讲，法国是一个实行推定同意原则的国家，但是医师们经常会询问器官捐献者的家属以征得他们的同意，并且他们通常会尊重家庭成员的意见。这一做法模糊了推定同意和明确同意的界限。

然而，默认法则的确会起作用。在美国，如果幸存者不能亲眼见到器官捐献卡，家庭成员有一半会拒绝器官捐献的要求。这一比例在推行推定同意规则的国家要低得多，即便没有关于捐献者意愿的记录。在西班牙，这一比例大约为20%，在法国大约为30%。正如一篇报告中所写的：“当死者的沉默被认为是其决定捐献自己的器官时，死者的亲属会有各种各样的反应；而当死者的沉默被认为是其决定不捐献自己的器官时，死者亲属的反应则相对比较一致。推定同意系统使得器官采购组织和医院职员将家庭更多地看作‘捐献者’，而不是‘非捐献者’。这一方法可使家庭更容易同意器官捐献。”

“如果你愿意，它就是一种强制选择！”

助推：如何结合强制与推定方案的优点？

尽管说推定同意对提高器官捐献的比例是一种极为有效的方式，但它在政治上却不容易获得认可。对于这样极为敏感的事情，很多人会对“推定同意”方案持反对态度。我们不能确定这些人的反对是否有道理，但是在这一领域，被迫选择或者强制选择对人们都有很强的吸引力。

在美国的许多州，强制选择可以通过附加的驾照登记而得以实施。在强制选择之下，更新驾照时需要在驾照上“是否愿意捐献器官”的声明前打钩进行选择。如果你没有做出任何选择，驾照便无法进行更新。选项可以包括“是的，我愿意捐献”和“不，我不愿意捐献”两项。一个有意思的问题是，州政府是否应当加上“不确定”或者“我不知道”的选项。如果的确有这样的选项，那么这一方式算不上是强制选择，充其量只能是“如果你愿意，它就是一种强制选择”。在其他领域的实验证明，如果人们面临的选择中有一项是延期再做决定，那么他们通常会选择这一项。

我们认为，强制选择虽然不如推定同意产生的捐献者多，然而强制选择仍然在很大程度上促进了人们的器官捐献，并因此拯救了许多人的生命。看上去，相对于那些无法说“我不愿意捐献”的亲人，家庭成员更尊重主动说“我愿意捐献”的亲人的愿望。

启动拯救互联网的能量

助推：如何用在线注册降低“同意”的成本？

我们认为，美国各州政府应当好好考虑一下推定同意或者强制选择的做法，因为两种做法都能在保持自由的前提下拯救许多人的生命。然而，即便是在明确同意的体系之下，州政府也能通过一些简单的做法获得不错的效果。比如，伊利诺伊州的计划便显示出了对选择体系的出色认识。

案例

网页注册的巨大能量

这一计划的关键部分是伊利诺伊州于2006年开始实施的第一人称同意注册登记制度，截至目前，它已经吸引了超过230万名注册器官捐献者。这一注册登记制度的核心特点是，如果本人同意捐献，则不再需要捐献者家属的同意。这一点十分重要，因为在伊利诺伊州，在驾照背面签字表明愿意捐献器官并不构成法律上的完全同意，家属仍可以推翻签字人的意愿。在伊利诺伊州这一旧的体系之下，唯一变通的做法是呈报一张签字的器官捐献卡，或者呈报一份由两名见证人签字的文件。而第一人称同意注册则允许人们在线注册，这大大降低了同意的成本。

我们认为，使用网页（见图11–1）吸引器官捐献者是很好的助推案例。第一，州政府会强调整个问题（9.7万人在排队等候）的重要性，然后再去解决问题。第二，社会规范会直接发挥其社会影响力，如公开以下数据：“伊利诺伊州87%的成年人认为，注册登记为一名器官捐献者是一件值得做的事情，有60%的成年人最终进行了注册。”我们应当记住，人们喜欢做大多数人认为正确的事情，人们同样喜欢做大多数人正在做的事情。目前，州政府正在努力将社会规范纳入治病救人体系中，但不是通过强制的做法。第三，人们可以通过与MySpace（一个社交网站）的链接表明自己是有责任心的市民。在目前提倡环保的趋势下，人们经常会做自己认为正确的事情，原因是他们知道，其他人也会看到他们在做的事情。器官捐献也可能是这样。

的确，互联网能够拯救许多人的生命。伊利诺伊州的做法为其他州树立了一个好榜样。

图11–1 伊利诺伊州器官捐献的在线宣传

（本书对此图的引用已经过伊利诺伊州器官捐献部门的允许）

第12章

如何拯救我们的星球？

最近几十年，世界各国政府一直在采取各项措施保护环境。考虑到空气和水污染、农药和有毒化学品的使用以及珍稀物种的灭绝，政府已经调动了多方面的力量以改善人们的健康状况，并降低人类行为对野生动物和原始区域的危害。政府的许多做法取得了卓有成效的成绩，它们致力于降低空气污染的努力已经避免了几十万人过早死亡和几百万人致病。然而，政府的许多努力实际上都是枉费心机，其中一些政府意在解决问题的办法甚至还加重了问题的严重性。比如，对新空气污染源的过度控制会延长旧污染源的污染时间，因此至少在短期内会加重空气污染的程度。

最近几年，人们的注意力转移到了世界环境问题上，包括臭氧层的破坏。目前，关于臭氧层破坏已经达成了一系列的国际协议，这些协议在禁止使用破坏臭氧层化学物质方面取得了成效。然而，公众的注意力都集中在气候变化上，而目前对于气候变化还没有行之有效的国际协议，对此我们在这里也要说几点。助推和选择体系的改进能够降低温室气体排放量吗？的确如此。下面我们将叙述几种比较有可行性的办法。

在多数时间里，即便不使用助推，那些致力于保护环境和控制污染给健康所带来伤害的政府也做得不错，它们的做法也并不是自由主义的。在这方面，选择自由已成为指导性的原则。一般情况下，规则制定者已经选好了几类命令和控制规则，这样他们完全可以拒绝自由选择和市场，严格控制人们在实现环保目标过程中的行为。命令和控制规则有时候会包含在政府行政法令里面，通过法令法规，政府可以有效地对其所推崇的环境友好技术提出要求，车用催化转化器便是其中的一个例子。

更为常见的情况是，政府官员并不对技术方面做出详细规定，只是制定总体的减排目标。比如，他们可能会要求，10年之内所有新生产的汽车一氧化物平均排放量必须较当前降低90%，或者电厂的二氧化硫排放量不得超过某个值。政府也可能会制定国家空气环境质量标准，要求地方政府必须在某一天之前达到这一标准，并且不得在今后超过这一标准（特殊情况也许除外）。

在美国，国家对于主要污染源头的排放限制已经成为一种制度。这些限制有时候十分有效，1970年以来，美国的空气质量有了很大提高。然而，从哲学角度来讲，这些限制看上去似乎与苏维埃模式的“5年计划”有些相似；华盛顿的政府机构也宣称，有数百万人必须改变他们在未来5年的做法。有时候人们的确会改变自己的做法，但有时候他们却不会，或者说改变所要付出的代价非常高，那时政府机构将不得不另找出路。如果最终目标是为了保护环境，那么好的选择体系是否有所帮助呢？

我们清醒地意识到，轻微的助推对于改善环境问题也许根本不够，这就像试图用老鼠夹去捕捉一头狮子。我们的空气和水已变得无比肮脏，有关分析表明，这是由于环境污染者对呼吸者和饮水者所施加的“外部伤害”造成的。即便是自由主义者也会认为，当这些外部伤害存在时，市场通过自身能力是无法取得理想效果的。对于我们施加给环境的伤害，污染制造者（我们所有人都是）并不会全部埋单；对于那些环境污染的受害者（也是我们所有人），他们通常缺乏一种与污染制造者有效磋商并使其改正行为的做法。支持自由选择的人都知道，当“交易成本”（达成自愿协议消耗的成本）很高时，政府行为将不可避免。如果人们不能达成自愿协议，多数自由主义者会认为，政府必须实施干预。

将环境看作是全球选择体系（在这一体系中，所有决定都由消费者、大公司和政府部门等各类体系的成员做出）的结果有助于帮助人们思考。在这一体系中，市场扮演了十分重要的角色。然而，尽管市场存在许多好处，它必须面对引发环境问题的两大因素。第一个因素是没有适当的激励机制。如果你在明年参加一项环保成本很高的活动，那么你很可能不必为自己的行为给环境所造成的伤害付出代价，这便是人们常说的“大众的悲剧”。奶农之所以愿意多养奶牛，是因为他们有行动的动机——多养奶牛在降低成本的同时会获得更多的利润，但实际上大量的奶牛会毁掉牧场。奶农们应当想办法避免这一悲剧的发生，也许他们应当通过协议的方式限制饲养奶牛的数量。渔业方面也存在同样的问题。

第二个因素是人们无法看到自身行为对环境所造成的伤害。你可能并未意识到，你使用能源的同时也造成了空气污染。即便你知道了能源使用与空气污染之间的关系，你的行为也很难有所改变。那些连续好几个星期开着空调的人可能不会去想这样做对个人和社会所造成的影响。为此，下面我们将从选择体系的两大方面（动机和反馈）对环保问题进行讨论。

怎样看待越来越受欢迎的排污权交易？

助推：如何寻找更好的环保动机？

当人们没有好的动机去限制自身的不良行为时，政府应当尽力为人们寻找这些动机。在环境保护方面，人们已经提出了两大建议。第一个建议是对那些污染环境者课以重税或者罚金。比如，在针对气候变化方面，许多环保主义者和经济学家都赞成对温室气体排放收税。第二个建议叫作限额与交易制度。在这一制度下，那些制造污染的单位获得（或者购买）排放一定数量污染的“权限”，然后便可以上市交易这一权限。多数专家认为这一基于动机的制度应当取代现行的命令和控制制度，我们也同意专家的这一看法。基于动机的做法不但效率很高，并且促进了人们的自由选择。 [1]

我们承认，这只是大多数经济学家的看法，但这一点并不能成为反对这一看法的理由（我们下面会进行行为学上的解释，这一解释说明了经济行为的主体是社会人）。同时，我们还认为，这一基本方法是与自由主义的温和专制主义相匹配的，因为人们可以通过降低污染从而减免纳税。与命令和控制体系相比，经济动机包含一种强烈的自由主义因素。当人们被告知“只要你为自己的行为所造成的社会伤害负责，你便可以继续你的行为”时，其体现出来的自由的力量要比“你必须严格按照政府的规章制度办事”大得多。很多公司都希望将严格的政府规章制度更换为限额和交易制度，因为限额和交易制度会使人们拥有更多的自由，并且其成本也更低。如果污染制造者增强了其活动能力并因此而提高了污染排放程度，他们不一定会遭到封杀，因为他们可以从自由市场上购买限额。正因为如此，考虑到政府将会对温室气体做出规范，美国的公司始终对限额和交易制度持支持态度。如果郑重对待气候变化这一问题，那么我们最终采取的策略将会基于动机而不是命令和控制。

一般情况下，解决污染问题最好的方法是对那些污染制造者征税，污染制造者也会因为市场对成本的增加而做出反应，从而使得对环境有害的产品价格上升，最终导致消费数量的下降。当然，没有人愿意交税。但是，举个例子说，提高燃油税最终将会使人们更多地去购买省油的汽车、少开车，或者同时采取两种措施。其结果是，导致全球变暖的主要诱因的二氧化碳的排放量将会下降。同时，燃油税的增加使汽车制造商有足够的动力去开发新技术，以满足人们对节能型汽车的需求。

还有一种限额和交易制度在宗旨和做法上与此类似。在对待环境污染方面，如果能够将污染程度降低到规定水平以下，那么多余的“排放权限”便可以进行市场交易从而获得金钱收益。这一制度不但创造出了基于市场的对控制污染不利的动机，同时还创造出了基于市场的对控制污染有利的动机。同时，在污染控制方面，这一制度使得技术革新能够享受到奖励而不是因此增加成本，同时，这一做法是在私人市场的帮助之下完成的。事实证明，基于市场原则的交易制度已经在国际上越来越受欢迎。旨在控制温室气体排放的《京都议定书》中便有一套交易办法，专门为降低控制气体排放的成本而制定的。

这些基于动机的制度并不总是会得到政治上的支持，我们认为，原因之一是这些制度中治理环境的成本十分透明。宣布一个新的燃料效率标准会让人误以为它是“免费”的，而征收碳税则会使人感觉它价格昂贵，尽管实际上征收碳税能够以更低的成本达到同样的目的。为了使得这些政治提议获得通过，其中一项解决措施是使用心理账户。比如，征收碳税可以与降低个人所得税、增加社会保障和医疗保健补助或者健康保险条件结合使用。限额和交易体系中的污染“权限”也可以拍卖。这一成本与利益相结合的方式有可能会帮助药品价格更容易地降下来。

案例

美国环保政策史上最成功的案例之一

在美国，关于经济动机的一个最典型的例子是1990年颁布的《清洁空气法案》的修正案。由于总统乔治·W·布什的坚持以及共和党与民主党两党的支持，这一法案在酸沉降（“酸雨”）控制方面采用了排放交易制度。多数美国公司都欣然接受了这一制度，因为交易排放权限会降低成本。在这一制度中，国会做出了对产生酸性物质污染物的“封顶”或者“限额”（总排放水平）的特别规定。规定明确允许污染者进行限额交易。由于降低污染便意味着多收获资金，因此环保行为的强大动机就这样建立起来了。

酸沉降项目已向世人证明了它的巨大成功。这一项目的实施近乎完美。该项目促进了许多交易的发生，一个高效的市场也如人们预料的那样形成了。自从这一项目启动以来，由于措施得力，煤炭的运费大大降低，“限额”交易量越来越少，这些都证明了它的成功之处。与命令和控制制度比起来，这一交易制度预计在第一个5年内每年平均节约3.57亿美元，在最初的20年内每年平均节约22.80亿美元，总节约金额将超过200亿美元。

的确可以说，酸沉降项目是美国环保政策史上最成功的案例之一。由于项目成本大大低于初始预算，所以投资收益率非常高，以8.70亿美元的遵从成本换来了大约120亿美元~780亿美元的年收益，还避免了将近1万人过早死亡以及超过1.45万人患慢性支气管炎。

我们有理由相信，国会将会依赖于征收碳税或者更可能依赖于“酸沉降模式”，通过经济激励机制降低温室气体的总排放量。的确，人们对于创建一个对温室气体排放施加权限的市场给予了极大关注。这一制度最主要的优势在于能使降低排放成本较低的单位自愿去降低自己的排放量，特别是在贫穷的国家，那里的公司的确需要这样的排放许可，它们也许愿意用这样一种排放许可换来现金收益。

仅靠披露信息就能实现节能减排？

助推：如何改善信息反馈质量？

尽管我们认为，处理环保问题最重要的一点是要调整成本（即我们所说的“培育动机”），但我们也看到这一点很难获得政治上的认可。一方面是选举人抱怨油价偏高，而另一方面则是政治家找不到一个合适的提价方案。其原因在于，污染成本是隐藏的，而加油站里显示的价格却是看得见的。因此我们建议，在将油价调整到合适的水平（或者说等待某些政治措施将这一价格调整到合适水平）的同时，我们应当采取一些助推措施，比如努力通过更合适的政治方式降低问题的严重程度。

一种有很大自由度的重要方式是通过获得信息和披露信息的更好的手段改善对消费者的反馈。这一做法可以改进市场和政府运作机制，并且比国家法律体系所惯用的命令和控制方式成本更低、更易于被人们接受。当然，许多环保主义者都担心，信息披露本身并不会起到多大的作用。这也许是对的，但信息有时能够产生令人惊讶的力量。

案例

信息公开产生的正面效应

关于吸烟危害的指令性信息最早发布于1965年，并于1969年和1984年分别进行了改进，它可能是披露政策中人们最熟悉的一个例子。美国食品药品监督管理局很长时间以来一直在执行一种做法，即要求给医药产品贴上危险标签。美国环保署对于农药和石棉产品也采取了类似的做法。在造成臭氧层稀薄的化学品进入市场之前，这类化学品都必须配有相关的警告标志。美国国会要求含糖精的产品也要加上警告标志。即便在不喜欢循规蹈矩的里根总统时代，美国职业与安全健康署也制定了《危害通识标准》。所有雇主都必须遵守一项危险通识程序（包括个人培训），并将有关潜在风险告知员工。《危害通识标准》大大降低了工作场所的危险程度，并且它丝毫没有要求雇主们对其经营做出任何改变。

一些信息披露法令的颁布是出于政治上而不是市场上的考虑，它不是向消费者给出决策反馈，而是向选举人及他们的代表提供信息。这类法令中最有名的是1972年颁布的《美国国家环境政策法》。这一法案的主要目的是使政府能在一些将会对环境造成重大影响的项目上马之前编写和披露有关的环境信息。披露的目的是为了启动政治保护，这一政治保护来自政府对于环境将遭受影响的判断以及知情民众的外部压力。这一法案背后的考虑是，如果民众被激怒，那么政府便会采取一定的措施治理环保问题，然而如果民众对此不闻不问，那么政府即使不作为也无可厚非。

关于要求信息披露的一个成功案例是《应急计划和社区知情权法》，这一法案是美国国会于1986年在乌克兰切尔诺贝利核泄漏事件之后颁布的。这一法案最初并不寄希望于为环保事业做多大贡献，只是作为一项辅助环保署保持信息畅通的措施。然而事实证明，这一法案起到了很大的作用。实际上，在所有的环保法律中，《毒性物质释放清册》在信息披露方面的成功可能是最无可争议的了。

为了建立《毒性物质释放清册》，公司和个人必须将已储存或向环境释放的潜在危险化学品数量汇报给政府。这些信息公布在美国环保署的网站上，任何人都可以方便地查阅到。目前，有超过2.3万家单位详细披露了超过650种化学品的信息。它们以现场和非现场及其他方式排放危险化学品的总数量超过了43.4亿磅。危险化学品使用单位还必须将所储存化学品的位置、方式和数量向当地消防部门汇报，并且它们还必须披露这些化学品对人体健康造成的潜在危害。

令人惊讶的是，在没有强制做出改变的情况下，这一法案却产生了很大的正面效应，大大降低了美国有毒化学品的排放量。这一令人惊喜不已的结果证明，信息披露能够产生显著的减排效果。（我们将在下文看到《毒性物质释放清册》的成功是如何在气候变化领域被复制的。）

《毒性物质释放清册》为什么会产生这么好的效果呢？一个主要原因是关心环保事业的组织以及广大媒体都倾向于将严重违背环保原则的单位作为抨击目标，并形成一份“环保黑名单”。这是一个社会助推的成功案例。没有任何一家单位愿意出现在这张“环保黑名单”上，因为糟糕的公众形象将产生多种负面作用，包括股价的下跌。已经被列在这一黑名单上的公司都希望通过采取各种措施降低排放量。并且，这些公司都保证今后不再出现在黑名单上。企业之间形成了一种竞争，即公司千方百计采取更多和更好的措施避免成为有毒化学品的排放者。只要公司具备以低成本降低排放量的能力，那么它们便会这样做。原因很简单：它们不愿意破坏自己的公众名声，也不愿意看到自己因此而受到损失。

基于这一案例，我们就可以为气候变化简要设计一次初步的低成本助推了。政府应当编写一套《温室气体排放清册》，并要求温室气体排放量较大的全体单位实行信息披露的做法。《温室气体排放清册》应允许人们查阅到美国温室气体排放的源头，并追踪有关的变化。有了这一清册，州政府和地方政府便可以考虑采取相关的法律手段。对此密切关注的单位（包括有关媒体）多半会将注意力放到那些温室气体排放大户上。由于气候变化问题已经显而易见，《温室气体排放清册》的公布可能会像《毒性物质释放清册》那样产生良好的效果。我们可以确定，这一手册自身不会促使社会产生很大的变化，而且这一助推行为的成本并不高，但它一定会起到相当大的正面作用。

还有另外一种信息披露的方式可以采用。1975年以来，美国国会一直希望能够有一种新式汽车满足燃油经济性的要求。因此，政府设计出了一项信息披露强制措施以及有关的经济标准要求，要求公司张贴出汽车购买者希望每台汽车所具有的节能性，以期提高公司在该方面的竞争力（见图12–1）。

图12–1 燃油经济性标志（环保署）

然而，里程数字能够说明什么问题呢？对于大多数人来说，答案并不是很明显。将里程转变为美元会更加有效地达到竞争的目的，从而解决匹配问题。实际上，美国环保署正在改进其燃油经济性标签，从而突出预计年燃油消耗成本以及确定这一成本的方法。新标签还会从地理分布的角度显示出各种类型汽车的MPG的下降数值（见图12–2）。这一做法将于2008年开始实行。

我们对新标志持欢迎的态度，只不过我们认为如果计算出连续5年的油耗成本，结果将会更好。你可以想象一辆悍马车贴上这一标志会怎样！更好的做法是将这些标志贴到汽车后面，从而使其他驾驶员也能看到。与其他混合动力汽车相比，丰田普锐斯之所以成功，是因为它只作为混合动力汽车销售（不像其他汽车，比如凯美瑞，既有传统动力，又有混合动力）。如果人们要彰显自己对环保所做的贡献，那么他会首选普锐斯，而不会选择凯美瑞，因为除非仔细查看车上的标签，否则别人无法确定他的凯美瑞是否是混合动力汽车。

图12–2 改进后的燃油经济性标志（环保署）

类似的披露要求还会创造出更为环保的住房条件。动机效应会渗透到房屋建筑业，因为建造节能型房屋的成本由建筑商预先承担，而取暖和制冷成本却是由房主在之后承担。我们会看到，有些房屋并没有节能设施，而这些设施在最终用户（最终埋单者）自己装修的房屋中都很常见，这一点并不奇怪。让我们来看一个酒店的例子。许多酒店的房间（特别是在欧洲）都要求，用于进入房间的塑料房卡应具有开启房间内电器的功能。当房客将塑料卡从插槽中拔下时，房间内的灯和空调便会关闭，但是钟控收音机却仍然处于开启状态。为什么会这样呢？因为，支付水电费的是酒店而不是房客，酒店管理人员知道，房客们在离开房间时不会有关闭电灯的动机。因此，酒店愿意通过承担这一额外的成本使房间具备拔卡断电的功能。

然而，我们自己家里为什么没有类似的设施呢？你难道不愿意在出门之前按一下开关，使钟表电源之外的所有电源都关上吗？

让能源使用看得见？

助推：好处多多的环保助推方式

让我们来看一个更为绝妙的主意。我们是否能够找到一种方法，促使人们每天都能看到自己消耗了多少能源呢？为了鼓励客户们节约能源，克莱夫·汤普森于2007年对南加利福尼亚爱迪生公司进行了进一步研究，并创造出了一种类似助推的解决方案。过去通过电子邮件或者文本信息提醒人们节约能源的做法效果并不好，但是一种叫作“环境监测球”的产品能够在用户使用过多能源时发出红色的光亮，而在使用普通能源时发出绿色的光亮，该产品在投入使用后效果良好。在几个星期的时间里，该产品的用户在高峰期的能源使用量降低了40%。这种能够闪光的红色球形产品的确抓住了人们的注意力，从而使他们更愿意节约能源。（我们认为，如果这一产品能够在能源使用超过某个限定值时发出尖锐的叫声，那么效果会更好。）

正如汤普森所注意到的，由于能源是看不见摸不着的，因此人们不易察觉到自己使用了过多的能源。“环境监测球”的成功之处就在于它使得能源的消耗具备了可视性。汤普森还强调了反馈的重要性，他建议我们寻找一种方法，以便每天都能看到自己所消耗能源的数量，甚至将有关的数据张贴在公众能够注意到的地方，比如在Facebook（脸谱网）的网页上。实际上，一家叫作京都DIY的设计公司（名称来自《京都议定书》）已经在销售一种叫作“沃特森”的产品，该产品能够显示出你的能源使用情况，并将有关数据上传到互联网上，从而使你可以与其他地方的沃特森用户进行对比。汤普森认为，这类方法能够“节约大量的能源”。

我们尚不清楚到底有多少人愿意将自己的能源使用情况公之于众，我们也不认为目前是政府官员鼓励人们这样做的最佳时机。但是，如果人们愿意通过一种竞赛的方式节约更多的能源，谁又会去反对呢？最直接的一点是，如果我们可以找到一种使能源利用可视化的方式，我们将会在不出台强制性措施的前提下通过助推使人们减少能源的过度消耗。

我们还要提出一种自愿参与的方法，这一方法的服务对象是各种规模的公司，而不是个人消费者。使用这一方法，政府官员不必要求任何人去做任何事情，他们需要的仅仅是询问公司是否愿意按照某些标准行事，从而达到满意的环境保护效果。这一方法的立足点在于，即便是在自由市场中，公司也经常无法使用最新的产品，而政府可以帮助它们在降低污染的同时不耽误赚钱。

案例

比如，1991年美国环保署采取了一项叫作“绿色照明”的措施，这一项措施旨在提高能源的使用效率，从而在保证利润的前提下保持对环境的友好。环保署先后与一些营利性和非营利性的组织（包括一些医院和大学）签署了一系列的自愿协议。通过这些协议，这些组织都保证按照节能型照明的要求去做。1992年，环保署又进行了一项叫作“办公设备节能之星”的改革，其目的同样在于提高能源利用效率，但将目标锁定为打印机、复印机、计算机设备以及其他办公电器。环保署设定了几项自愿措施标准，并且允许参与这项改革措施的公司使用“节能之星”的标志。同时，这项改革的实施机构还将工业组织的合作情况在媒体上进行大规模的宣传，并奖励那些在提高能源利用效率上取得特别成就的公司。

环保署的主要目标之一是证明：节约能源不仅有利于保护环境，而且会产生显著的经济效益。但是，用传统经济学的理论是无法做出这样的论断的。原因是：如果公司在保护环境的同时还能够节省能源，那么早就有公司这样做了。在市场经济中，各类组织机构无法依靠政府的帮助来降低自己的成本。竞争压力会使得那些不降低成本的单位很快陷入亏损的境地，从而最终退出市场。

然而实际上，事情并不总是这样。公司管理者公务缠身，无暇顾及每一件事情。为了实施节约能源的改革，公司中必须有人承担起这一任务。多数公司的管理者会认为，节能减耗不应当成为CEO（首席执行官）的责任，尤其是在这一做法所带来的经济效益并不可观的情况下。节能减耗听上去是一件非常烦琐而小气的做法，提出这一建议的经理注定会花费更多的时间在具体计算上，他们甚至没有时间到老板的办公室里邀功请赏。

理论上讲，美国环保署的这一政策不会起什么作用。但事实证明，两种做法都已经在促进使用低成本高效率技术方面取得了显著成绩，结果这些技术较之从前得到了更为广泛的推广。由于绿色照明方案的出台，节能照明的做法在许多地方派上了用场。办公设备“节能之星”也在节约能源方面取得了很大的进展，并使那些使用了相关设备和产品的单位降低了成本。所有这些都不是政府强制执行带来的结果，而是柔性助推的结果。

这些措施的成功为环保事业提供了广泛的经验。对于那些特别关注气候变化的人来说，这些经验是非常具有现实意义的。不管政府采取的是不是一种激励制度，它的确通过助推的方式降低了能源的使用以及温室气体的排放。说实话，政府官员并不是专家，但他们有时候的确能够提供有用的信息，从而使公司从中受益。结果证明，政府的确具备做善事的能力。

[1] 一个可选的做法是政府补助那些为降低风险做出努力的人。在许多方面，对补助的分析类似于对惩罚的分析。

第13章

我们该如何为孩子挑选学校？

自由主义的温和专制主义者非常看重自由，他们对于一切妨碍人们按照自己意愿去做事的做法都持怀疑态度。有些助推措施并不好，也不受人们欢迎，如果有人为此实验一下，那么所有人都会受益。目前，在许多没有自由的领域，我们希望能够创造自由。

我们已经探究了环境保护的例子。许多政府都试图通过直接的命令和控制手段来保护环境。而排放交易的方式限制了污染，创造了新的市场和更多的自由。在这一领域，多一分自由度，便会多一分吸引力。无论是政府官员还是平常百姓都已经开始支持排放交易，因为他们都意识到了气候变化所带来的威胁。

然后，我们再来看另外三个更有争议的例子。在教育领域，我们支持人们有更多的选择，因为教育行业的竞争对接受教育的孩子来说是件好事。同时，我们还希望提高病人和医生的自由度。我们尤其希望提高他们互相之间建立合同关系的能力（尽管一些律师在这方面的尝试以失败而告终）。最后，我们希望政府不再干涉年轻人的婚姻大事。如果政治和宗教能够在一定程度上分离，并且我们坚持为宗教组织和互敬互爱的国民们争取到自由，那么目前美国政治家们所热烈讨论的某些话题（包括同性结婚等）便不会再那么热门。

将孩子送进最好的学校还是最近的学校？

助推：如何为孩子做出明智的选择？

1944年，富兰克林·罗斯福总统颁布了被称为“第二部人权法案”的政府文件，这份文件旨在促进适合于现代民主的权利保障，其中提到了“接受良好教育的权利”。多数美国人似乎都认为，目前美国孩子享有接受良好教育的权利，一项舆论调查已经证明了这一点。但是，当人们继续探讨如何获得这一权利时，便很难达成共识。

在美国政界看来，择校仍然是一个极为突出的问题。最初，这一选择问题是由伟大的自由主义经济学家米尔顿·弗里德曼提出的，他的观点很简单：改进学校教育的最好方式是引入竞争机制。如果学校之间存在竞争，那么受益的将是孩子。同时，如果学校之间存在竞争，那么优势最小的学校受益空间最大。富裕家庭的孩子早已经进行了“择校”，他们将被送往私立学校。如果我们能够向父母提供教育凭证，将他们的孩子送到他们希望去的学校，那么贫穷家庭中的孩子与中产和高干家庭的孩子就有机会站在同一条起跑线上。难道穷人家庭的孩子不应当与富人家庭的孩子享有接受同等教育的权利吗？

批评家认为，实际上，这一体系对曾经为美国崛起做出巨大贡献的公立学校体系形成了挑战。批评家担心，服务于各阶层家庭、使各阶层家庭的孩子们一起接受教育的公立学校最终将会落入生源和收入两空的境地。他们担心，教育凭证制度将会成为一种富裕家庭的专利，尽管这些家庭早已经具备将孩子送入体面的私立学校的财力。更为糟糕的是，公立学校最终可能只能接收那些从私立学校淘汰下来的孩子。

作为自由主义者，我们强烈倾向于支持择校的概念，因为人们应当有选择的自由，并且竞争也能够提高教育质量。然而，选择的抽象性使我们不能随意选择某项方案，因此也就无法知道这一方案的好坏。我们已经看到，选项多样化并不能保证最好的结果。我们需要问的是：对学校来说，是不是选择越多越好？20世纪70年代以来，全美各地都试行了多种选择体系，向给予关注的人们提供了选择的机会。事实证明，尽管选择体系并不是决定因素，但它的确可以给予学生更多的施展空间。著名的经济学家卡罗琳·霍克斯比对教育凭证和特许学校进行分析之后发现，在面对竞争时，公立学校能够使学生获得更好的成绩。对于不同的学校和不同的学生，其测试成绩进步了1%~7%不等；同时，取得最大进步的往往是低年级、低收入和弱势群体家庭的学生。

尽管结果证明择校能够带来帮助，但我们相信，如果我们能够帮助家长代表孩子做出好的选择，结果同样也会好很多。许多家长不做任何选择，而是将孩子送进默认的学校（通常情况下是附近的学校），而即便是做出择校选择的家长，有时候也会因为准备不足而做出错误的选择。对于择校，我们非常看重的一点是，如何通过一些措施使家长为自己的孩子做出明智的选择。

让家长看得见“哪所学校最好”

助推：如何简化关于择校的信息海洋？

让我们来看一下马萨诸塞州伍斯特市发人深省的案例。2001年，布什总统签署了《有教无类法案》，以期通过强制执行某些测试标准提高公立学校的责任能力（我们权且将这一法律所引发的许多争议性问题搁置不谈）。截至2003年6月，伍斯特市50所公立学校中已有12所连续两年、有3所连续3年被认为“亟待改进”。那年夏天，几乎占这一地区学生数量1/5的4 700名学生符合转学条件，有1 800名学生有权获得联邦政府的赞助所追加的教育服务。然而，6个月之后，只有一名学生成功转了学，仅有两名学生获得了追加的教育服务！

伍斯特市的政府官员对此应当负主要责任。诚然，低水平学校中的系统已经告诉了家长关于《有教无类法案》中规定的他们所享有的权利，然而，学校系统同时还会实施一种政治科学家威廉·霍厄尔所称的“友好掣肘”的做法，从而使家长只能勉强行使自己选择的权利。学校系统的措辞使人们相信学校的“表现不佳”，强调了《有教无类法案》评估标准的限制，并且突出了这一法案中一些不引人注意的部分，注意到地点限制政策可能不允许学生转学。同时，学校系统还声称试图改进上述的情况。

对于那些没有感到为难的家长来讲，现有的选择是一个单调的多步骤过程。首先，家长应当见一见学校的校长，而实际上很少有家长这样做。其次，家长应当参加在学校信息中心举行的另外一次会议。信息中心主任说，家长们可以在这个会上表达自己的心愿。在这个会上，当地的官员再次强调说，孩子的转学并不能保证，交通和学校位置也不能保证。而所有这些都发生在家长提交有关转学资料之前。更为糟糕的是，由于学区控制着信息渠道，因此如果没有学区的帮助，家教服务和备考公司不会与学生取得联系。这些公司获得信息的唯一来源是学区对学生的正面评价。

如同401（k）计划一样，一般家长对孩子所在的学校情况都知之甚少，更不用说其他学校了。他们可能会乐于保持现状，或者最终做出一个错误的决定。问题的关键在于提高自由度，而并不是仅仅使人们拥有很多的选择（尽管这有时候很有用）或者使人们具备为自己孩子做出最佳选择的能力。下面让我们来详细看一下这一问题。

当家长为孩子择校时，现状偏见会起到非常大的作用。在家长看来，不管教学水平如何，邻近的学校就一定比离家半个小时车程的学校好。不管怎样，学校数据收集和分配方式使得家长在做出选择时很难考虑周全。比如，在北卡罗来纳州的夏洛特市，家长会收到一份有100页的手册，这份手册由来自各个学校的代表集体编写而成，介绍了190所学校的情况，着重突出了每所学校的特点。然而，这一手册并不包括学校的位置、考试成绩、出勤率以及学生种族构成方面的信息，这些信息只有在学区的网站上才能看到。同时，一所覆盖全学区的特别报名中心要求其员工在回答诸如“哪所学校最好”之类的问题时以“一所学校的好坏取决于学校中的每一名学生”作为回应，并建议家长与孩子们去讨论他们到底需要什么，以及到各个学校看一看以做出最适合自己孩子的选择。尽管这一建议没错，但它所起到的作用也仅仅像一名餐厅服务员在回答顾客“哪道菜最好吃”的问题时所说的“都挺好”一样。

夏洛特市进行的一项创造性实验表明，选择可以通过更好和更简单的信息得到完善。在实验中，家长被要求为孩子在默认学校之外的多个学校中做出申请和选择。低收入家长相对于高收入家长并不太看重基于考试成绩的学校教学质量，并且很少为孩子们报名上教学质量较高的学校。实验随机挑选了几名家长，并向他们分发了关于这些学校的简要介绍资料，这一做法在很大程度上类似于我们在其他领域所推荐使用的RECAP。每一份资料都按照从高到低的顺序详细列出了关于平均测试成绩和升学率方面的信息。

实验人员希望能够发现家长（特别是那些低收入家庭的家长）是否愿意选择较好的学校。的确如此，他们当然希望选到最好的学校。从收到资料的家长所做出的决定可以看出，他们对教学质量的关注程度提高了一倍。结果，他们所选出的学校比就近学校的考试成绩平均高出70%，这使得他们做出的选择与年收入高出自己家庭65 000美元的家庭处于同一水平上。并且，在孩子们有幸转入更好的学校之后，他们的学习成绩也得以大大提高。较之那些没有如愿的学生，这些最终有幸进入了教学水平较高学校的学生的辍学率更低，学习成绩也更好。

不住剑桥市，最好别选哈佛大学！

助推：如何为孩子争取到最佳的教育机会？

一名好的选择设计者除了能够帮助家长获得他们早已经感兴趣的东西之外，还可以做许多事情。比如，在选择过程中，他们可以设法缓解条件较好家庭和条件较差家庭之间潜在的动机冲突。

尽管受到了媒体的关注，但是诸如教育凭证之类的市场产物仅有少数学生才能享受得到。一种很常见的变通的做法叫作“受控选择”，它最初出现在20世纪70年代反种族歧视运动之后。这一做法旨在确保学生就近入学或者进入与其兄弟姐妹同一所学校的前提下给予他们申请其他学校的权利。

波士顿的学校管理层采取了一套电脑系统，旨在使尽可能多的学生走进自己首选的学校，并且在同等条件下优先就近入学。我们很难确切知道有多少学区目前在使用这套所谓的“波士顿系统”，因为学校管理人员对受控选择做法的解释并不是很详细。但我们知道，一些较大城市（包括丹佛、坦帕、明尼阿波利斯、路易斯维尔和西雅图）的学区都在使用这一电脑系统（西雅图和路易斯维尔在遇到两名学生同时申请一个入学名额时采取了以种族区分的做法，这一做法已在2007年被最高法院判定为违犯宪法）。

提供的第一批选择越多越好，这听上去不错，但它却存在一个问题。事实证明，波士顿系统中的择校是一个非常复杂的过程。胜出者如何最终得偿所愿？他们会适当撒一些谎。经济学家将此称为“策略性隐瞒”。

之所以说撒谎是波士顿系统中的一项策略，有其数学上的复杂原因。为了有一个感性的认识，我们可以想象一下，假如大学的入学方式突然有一天采用了全国受控选择系统，那么申请上诸如哈佛和斯坦福这样名牌大学的学生会蜂拥而至，造成供大于求的局面，而这时当地政府便会出面采取措施。此时，你能够进入某所名牌大学的概率仅仅略高于你赢得彩票大奖的概率。（你还会认为剑桥市和帕洛阿尔托市的生活费用昂贵吗？如果在这两个地方生活能够确保你的孩子进入哈佛或斯坦福大学呢？）那些从未在剑桥生活过却又在孩子一生下来便梦想着将他送往哈佛大学的家长会意识到，即使将哈佛列为孩子的首选大学也无济于事。因此，假如所有美国家长都将哈佛列为首选，那么只有剑桥市民可以高枕无忧了。

因此，剑桥市以外的美国家长最好将第一志愿定位于那些相对不太热门的学校，比如达特茅斯大学或者康奈尔大学（申请这些大学享受当地优惠条件的学生相对要少一些），而不应当为了一个极小的可能性去下大赌注。在波士顿系统中，对于同一所学校，第一志愿的录取率要大大高于第二志愿和第三志愿的录取率。因此，如果将竞争优势不强的学生的第一志愿定为热门大学，那么被录取的概率会很低，将热门大学填写为第二志愿，录取的希望就更是微乎其微了。学校的招生计划通常都能在网上查到，因此家长不得不以录取成功率和孩子的竞争力为基础来定夺。

波士顿系统刚开发出来时，几乎没有人知道它。（只有少数几个人知道这一系统具体的计算方法！）但到了后来，一些家长逐渐熟悉了这一系统，特别是一些受过良好教育的家长，他们与其他同样受过良好教育的家长一起，很好地利用了这一系统。而那些教育程度相对较低的家长则不太会利用这一系统，他们经常会将极为抢手的热门学校列为自己孩子的第二志愿，这是再愚蠢不过的选择了，没有人知道有多少孩子因此而失去了到一流大学接受教育的机会。

波士顿系统已经在美国的许多地方得到了应用，尽管波士顿还没有启用这一系统。2003年，几位由阿尔·罗思领衔的哈佛大学的经济学家向一些持怀疑态度的波士顿学校管理人员提出了一些问题。在这些管理人员的同意之下，经济学家对学校的内部数据进行了考察，结果管理人员也确信这套系统存在一些问题。

因此，他们采取了经济学家最新推出的选择机制，这套机制是基于一套原本用于为住院实习医生联系医院的系统设计的。这一机制并不会使那些不熟悉择校过程的家长遭受损失，而是允许他们花时间造访学校并与老师进行面对面的交流。反过来，学校管理人员也不必苦于猜测家长们的真实意图，并且可以根据将来的信息反馈对相关政策进行调整。

好的选择体系既不是由蹩脚的教授建立，也不是强大的计算机系统所能取代的，它应当是某家学校某几位管理人员根据实际情况进行创造性思维的结果。在得克萨斯州的圣马科斯，奥斯丁社区大学的校监和一名管理人员找到了一种使圣马科斯大量的拉丁裔学生就读大学的方法。他们找到了一种非常简单有效的助推方式，它迅速在得克萨斯州传播开来，其传播速度甚至超过了YouTube网站上热门视频的传播速度。

案例

将高中生“推”进大学

这一助推方法是：若圣马科斯中学的学生要毕业，必须要申请加入邻近的奥斯丁社区大学。由于美国学生进入社区大学所需要的仅仅是一张中学毕业文凭和一份标准化测试成绩单，因此只要学生正确提出入学申请便意味着能够被2/3的大学接收。

在圣马科斯，学校入学计划控制得十分严格，有2/3的中学毕业生无法接受更高一级的教育。这名校监无法通过外部融资渠道实施这一做法，因此她恳请自己学校的老师和社区大学给予帮助。学生们在上英语课时被拉出来去听一位大学老师的介绍。这位老师并没有向学生们讲大学教育多么有用，而是向他们讲述了青少年心中自由的象征：汽车。他指出中学毕业生与大学毕业生工作后的收入差距正如起亚汽车和奔驰汽车的差距。然后，来自于社区大学的管理人员免费让这些中学生参加了标准化入学考试。同时，他们还向学生提供助学贷款信息，并在周末为家长提供税务方面的咨询。

这一助推取得了很好的成果。2004~2005年，圣马科斯中学学生考入得克萨斯州大学人数比例提高了11%，达到了45%。目前，有超过45所得克萨斯州的中学采用了类似的做法，佛罗里达州和加利福尼亚州的几所中学也已经开始效仿圣马科斯中学的做法。缅因州甚至还有人建议通过立法的方式，要求中学生在毕业之前至少向一所大学提出入学申请。

我们已通过较短的篇幅讨论了多个领域的情况。米尔顿·弗里德曼说的是对的：至少在理论上，择校是一个非常好的做法，因为它提高了自由度，并兑现了提升教育水平的真实承诺。当然，改革成功与否应当以结果来衡量，而不是以理论来界定。令人欣慰的是，已经有事实证明，择校的确能够使学生们享受更优质的教育。

我们最为关心的一点是，投资和处方药领域所面临的问题在教育领域也无法避免，那便是我们无法提供足够多的选项供家长们做出合适的选择。学校应当设法使家长不再依赖于默认选择，而是利用自己的自由，通过自己的主动思考做出最终选择。不管是家长还是孩子，他们都需要合适的动机。尽管罗斯福总统一直强调的孩子们“接受良好教育的权利”并不是宪法中所规定的，但它已经成为一个文化上的承诺，我们只需要采取某些措施便可以使更多的孩子享有这一权利。

第14章

如何改善现有医疗体系？

医生该为其渎职行为付出代价吗？

助推：如何最大限度维护患者的利益？

在每次美国总统大选时，候选人都会谈到自己如何为目前数千万没有医疗保险的美国人投保的计划，他们都会谴责在任的美国政府在医疗保健政策方面的失责。

但是，不管将来如何，至少目前来看这一医疗保健计划极难实施，原因很简单：医疗保健计划耗资巨大。之所以耗资巨大，部分原因在于美国人希望得到最好的服务，包括最好的医生、医院、处方药、医疗设备以及家庭护理等。

当然，通过健康的生活方式和饮食方式，我们可以承受自己的医疗开支。如果我们只在不得已的情况下才去看医生，并且只购买那些涵盖重大疾病的保费较低的医疗保险，那么我们便可以节省下一笔不小的开支。但是，有一项开支是每一名接受医疗服务的美国人所必须支付的，那便是控告医生渎职的权利。

我们在这里要说的是，病人和医生应当自主决定是否享有这一权利。如果病人决定放弃起诉的权利，那么他们理应可以这样做。这一自由度的增加无论对医生还是病人来说都能够提供或多或少的帮助。

人们也许很难想通，控诉权利竟然还需要购买。当然，这一权利并没有列在保险单内，但却包括在了总价中。让我们将医疗保健保险与车辆碰撞保险对比一下。保费的高低取决于你所选择的免赔额。相对于较高的免赔额（比如1 000美元），较低的免赔额（比如100美元）其保费也较高。（提示：请尽量选择较高的免赔额，从长远看来，这会为你省下不少费用。）另外，我们再来看一下联邦快递的包裹运费，快递公司对你所发货物所承担的责任越大，你支付的费用也就越高。同样，一旦包裹丢失，你事先支付越多，你所获得的补偿便也越多。然而，对于医疗保险及其他许多事情来说，我们在购买保险时不可能面面俱到地考虑到各种可能出现的情况，因此万一出现问题，我们便难以完全行使自己控诉的权利。

如果你仍觉得购买投诉权是一件不可思议的事情，那我们再来看一个简单的例子：许多业务的客户之所以面临较高的费用，是因为他们保留了投诉这些商业实体的权利。伟大的经济学家乔治·斯蒂格勒写过一篇非常有意思的文章，文章的题目叫“真理教学之简史”。文章假设在一个社会中，那里的学生如果能够证明老师教给自己的知识是错误的，那么他们就有权向老师提起诉讼。面对这一条款，教师无不胆战心惊。然而我们可以想象一下，如果大学里果真推出这样的教学错误保险，那学费将会昂贵到什么程度！（斯蒂格勒认为：研究如何使一个国家富足起来的经济学分支实际上已经遭到法律上的禁止，原因是没有哪所大学愿意为教授们的教学失误埋单。）同时，推出这样的保险不但会使教育变得更加昂贵，而且会大大降低教育的功效，因为教授们会由于害怕受到学生们的控诉而在教学中缩手缩脚。我们认为，只要学校和学生具备这个能力，他们之间完全有可能签署一份合同，规定学生在接受教育之后无权因为教学质量差而提起诉讼，从而避免斯蒂格勒文章中设想的可能发生的情况。

同样，病人和医疗保健供应商也可以欣然签署一份合同，从而使病人放弃对供应商失职行为投诉的权利。 [1] 作为回报，医生、医院或者保险公司应降低向病人提供服务的价格。有些病人愿意选择较低的服务价格而自担风险，还有一些病人情愿放弃医疗事故责任险而购买个人残疾或者伤害险。但对于后者，病人是无法实现这一愿望的，因为法律一直认为放弃医疗事故责任险是不可行的，这是因为它“违背了公共政策”。实际上，这样做违背了自由主义的原则，它剥夺了人们按照自愿原则签署合约的自由。

对于病人来讲，这听上去很好，因为这是一种非常好的保护形式。关于保护问题，我们会马上谈到，现在我们需要提醒人们注意的是，被迫购买诉讼的权利有时候并不是一件好事。假如人们在美发店接受一次美发服务之后认为效果不好，去控告美发师，那么在某位顾客赢得诉讼并获得美发师1 700万美元的赔偿之后，今后到美发店做一次头发的价格将会提高50美元。这样看来，你是否愿意放弃这一诉讼权而为自己每次做头发节省50美元呢？如果美发店不允许你这样做，你会不会觉得很生气？

我们知道，这一比喻也许并不贴切，让我们再来看一件事情：目前，不管是医疗保险客户还是纳税人，都被强制要求为每年8.5万起医疗事故诉讼案件埋单。涉案金额相当高，大约每年110亿美元~290亿美元。据估计，应对责任事故已经占去了医院费用的5%~9%，也就是说，诉讼费用已经成为医疗保健体系的一个组成部分。当然，这些数字可能有些夸大，对此人们仍存在争议，但是没有人会怀疑，每年为避免责任而购买保险的费用会高达数十亿美元，许多医生每年不得不花掉10万美元甚至更多钱购买保险。这一点可以从你的医疗账单上体现出来。

全部诉讼费用实际上不仅仅包括诉讼费这一直接费用，还包括一些间接费用。病人最终必须为所有这些费用埋单。比如，许多医生采用“保守疗法”，为病人们选用昂贵但不必要的治疗方案，并且拒绝提供有一定风险但效果良好的方案，这样做的目的完全是为了避免出现责任事故。

乍一看，人们会觉得病人能够受益于现有医疗体系。如果病人被要求放弃控诉的权利，他们的处境不就更加糟糕了吗？对于这一问题的回答取决于对无诉讼权的正确理解。我们很快便会看到，病人并没有因为拥有诉讼权而享受到多少好处。同时，目前费用的一部分被以更高的价格形式转移到了病人身上，而且保守治疗对于那些想根治疾病的人来说无疑是一个很糟糕的方案。有些病人可能不愿意承担医疗服务供应商的责任成本，但关键问题在于，对于病人和医疗服务供应商之间基于病人放弃诉讼权所进行的低成本治疗方案，法院却不予承认。

为什么法院不承认这样的交易呢？答案很简单：法院会认为正常的病人不会放弃自己的诉讼权，而医生也不应当为了避免出现责任事故而对病人实施无任何风险的诊疗方案。我们必须承认，病人都是社会人，他们难免会做出错误的决定。但是，我们希望在这种情况下政府的强制禁令能够扮演更为重要的角色，而签约自由以及助推可能并不是最好的选择。

允许病人放弃诉讼权的原因之一是，医疗侵权责任的威慑效应被过分夸大了。医疗责任险并不按过程收费，也就是说，一名医生无论因为渎职被起诉过多少次，他所支付的保费都是相同的。当然，没有哪位医生愿意因为医疗事故而成为被告，但是他们完全没有必要担心自己因成为被告而倾家荡产。因此，我们认为，由于医生并不害怕因医疗事故而深陷困顿，所以诉讼并不会提高医生的医术。

同时，医疗事故索赔远远不能弥补医疗事故所造成的伤害，这也证明了威慑效应的错误。坦率地说，即使医生出现了渎职行为，大部分病人也不会起诉他们，而那些所谓的起诉医生并打赢官司的病人最终也无法拿到索赔的钱。研究发现，在纽约一家医院，一年时间里因为医生渎职而受到伤害的全部病人中仅有不到2%的人向医院提出了索赔。在这些索赔案件中没有一起案件中的渎职证据能够换回对被告人的赔偿。但是在许多原告败诉的案件中，人们也发现医生的渎职行为的确给病人造成了伤害。总而言之，深受医疗事故伤害的大部分病人最终并没有得到任何赔偿，反倒是有些没有受到伤害或者没有接受不当治疗的病人得到了赔偿。

在现有医疗体系中几乎没有研究能够发现任何可以对医疗渎职行为造成震慑作用的证据。也许，至少一些医生由于害怕遭到起诉而对自己的医疗行为变得更加小心，但除此之外，没有可靠证据证明这一担心会带来更多的好处。让我们来看一个有关的事实：影响病人做出诉讼决定的一个因素是医生是否会对渎职行为道歉和承认过错。如果道歉能够避免诉讼，那么诉讼权的威慑效应便进一步打折了。

我们并不是认为法律不应当使医生为其渎职行为付出金钱的代价，但我们认为，明智的病人的确可以选择自由签约，甚至还有许多明智的病人通过放弃诉讼权得到了一个优惠的治疗价格。如果放弃诉讼权能够带来价格上的优惠，当然值得这样去做。我们可以想象一下，即便一名病人状告医院并胜诉，他所得到的也仅仅是一部分补偿——大约有40%的补偿落入了律师的腰包。幸运的是，实际上病人遭遇医生渎职行为的概率很低，最终形成诉讼的情况则更是少见。如果你因为放弃诉讼权而省下一大笔钱，那么你完全可以这么做。这一点对于那些经济条件不好的病人来说尤为重要。既然买不到带诉讼权的医疗服务，那么那些能够看得起病却支付不起包括诉讼权在内的一揽子服务的病人将会淡出市场。因此，即便渎职责任风险的确能够降低医疗事故的发生率，这一好处也会马上被那些因为承担不起一揽子医疗服务费用而耽误治疗的病人所抵消掉。

为什么强迫患者买彩票？

助推：如何降低医疗服务的成本？

现有医疗保健体系还存在另外一个问题，那就是对医疗责任事故引起的身体痛苦所给予的补偿也无法确定。仅从案件事实上很难判断出原告能得到多少偿付。在医疗纠纷案件中，人们会被冠以“惩罚性伤害”的名义，从而对过失者实行惩罚。然而，惩罚性伤害也存在很多变数。因此，病人实际上是在被迫购买一种彩票，这一彩票可能中大奖，也可能一文不值，但总体来说，每投入1美元能得到60美分的回报（剩余的40美分落入了律师的腰包）。买彩票的确令人感到刺激，然而人们真的有必要这么做吗？

选择设计者应当乐于承认：如果人们可以自由地放弃诉讼权，许多人会过上更美好的生活。这些人包括那些购买了医疗保健服务并且认为现金比诉讼权更重要的人，但并不包括那些由于其他原因而不能购买医疗服务的人。实际上，我们认为，渎职责任对许多人来说是一项失败的交易。购买诉讼权的费用包括对渎职诉讼系统的管理费补贴以及对律师在无功劳案件上的补贴。当然，我们担心病人有可能会被迫放弃自己的诉讼权，原因只是医疗保健供应商希望他们这么做。然而，实际上医疗市场并不是这样运作的。我们应当知道，你买的保险越多，你花的钱也越多，所谓的诉讼权也不过是一种保险形式。只要存在竞争，病人便不得不通过某些做法才能放弃自己的这一权利。我们相信，如果我们的建议得到了采纳，那么我们将会看到，不但会有人放弃诉讼权，并且还会有实力强大的医疗服务商向病人打折销售这一权利。

那么，我们的建议到底是什么呢？最基本的建议是：选择设计者应当郑重考虑采取措施，使人们能够在医疗保健渎职事故方面具有自由签约的权利，因为一种自由的方式无论对于医方还是患者都会有所帮助。当然，我们是自由主义的温和专制主义者，并不仅仅是自由主义者。病人可能会难以看清医疗事故责任的性质以及放弃诉讼权的后果，放弃追究责任不应当是由不加思考的率性所致。在其他领域，这一观点在一些州的法律条文中也得到了体现，这些条文要求放弃追究责任者应当有程序保障，以保证放弃追究责任者完全知情。一般情况下，放弃追究责任者必须做出书面声明，并且明确描述所放弃的权利。最重要的是，法院在通常情况下并不愿意执行藏匿于长篇大论的合同中的弃权行为。

因此，我们建议，医疗保险公司的保险计划应当分为可对渎职行为提起诉讼和不可对渎职行为提起诉讼两种。由于多数医疗保险是雇主购买的，因此我们希望雇主能够协助员工做出选择。当然，我们知道，设定一个默认选项会很有帮助。如果默认选项是放弃追究责任的权利，并且说明保留放弃追究责任的权利会增加保费，那么多数病人会选择放弃（我们应当明白，人们对默认选项存在一种偏爱）。

对于那些对渎职案例持极端不信任态度的人来说，我们还有一项更为激进的建议：病人可以仅对故意或者大意过错提起诉讼，而不是对所有的过失行为提起诉讼。（一般情况下，过失的定义是指未能达到“一般治疗标准”的要求，这一模糊的概念常常会使律师和法官头疼不已。）这样，病人便可以“购买”更强大的究责权利，但他们也必须为此付更高的代价。这一方法无疑会使得弃权行为更加常见。“购买”权利的要约应当附带有关的信息，一旦人们不接受这一要约，便意味着他们会失去一些东西。一般情况下，在完全知情的时候，有些人会选择购买某种类型的诉讼权保险，但也有许多人会选择放弃。

医生和病人通过自由签约而获益，放弃诉讼权只是其中一种方式。美国已经有许多州开始采取措施降低渎职案的成本。比如，加利福尼亚州便采取了“非经济损失额”（比如对于病痛）封顶的做法。我们可以想象，不通过法律而通过自由协议的方式也能达到同样的目的，病人和决策者在合同中约定非经济损失的责任限额。一些国家（比如新西兰、丹麦和芬兰）已经采用了一种“无过错系统”，这一系统在美国被用在了员工偿付方面。这些国家中，不管损失是否由于过失行为引起，对于双方事先约定的医疗事故损失，都必须如期给予偿付。通常的诉讼方法需要耗费大量的时间和财力去裁决病人因医疗事故而应当得到偿付的数额，但这类方法则能够有效地避免这一点。

我们认为，美国各州的法律制定人应当郑重考虑，为了更好地解决医患纠纷而提高医患之间缔约的自由度，至少他们应当做出这样的尝试，看一下这种做法是否能够在不降低医疗服务质量的前提下降低医疗服务的成本。归根结底，提高缔约的自由度无法彻底解决医疗服务危机，但它的确能够在这方面提供一些有益的帮助。

第15章

婚姻有没有可能私人化？

我们希望，自由主义的温和专制主义能够为解决一些老问题提供新的思维方法。现在，我们来看一下从人类出现之初就存在的婚姻问题，并对最近出现的关于婚姻的几个问题和同性恋问题进行一番探索。

首先，我们要提出一个高度自由化的建议，由于它能够保护人们的各种自由，包括宗教信仰自由，因此这一建议原则上能够为各方所接受。我们看到许多人（包括许多宗教组织的成员）强烈反对同性结婚。宗教组织坚持维护人们对于加入何种组织的自主选择权，并着重考虑性别、年龄及其他因素。同时，许多同性恋伴侣都希望遵守与对方厮守终生的诺言。为了尊重宗教组织并保护个体成员的自由，我们建议将婚姻完全私人化。基于我们的建议，“婚姻”一词将不会再出现在任何法律条款之中，结婚证也将不再由任何级别的政府组织颁发和确认，政府组织和宗教组织将各司其职，明确彼此在“婚姻”事务上的分工。现在，“婚姻”一词既有官方的法律含义，又有宗教上的意义，我们的建议将会消除其含义上的不确定性。

基于我们的建议，夫妻双方之间唯一的法律关系便是民事结合，一种界定任何两人之间关系的协议。在这种情况下，婚姻关系在宗教及其他私人组织面前完全成为一种私人事务。在相当大的范围内，授予婚姻关系的组织将会自由选择和制定其认为合适的用于结成婚姻关系的规则。举例说，教堂可能会规定，教会成员只能与同教会的成员结为夫妻；而潜水俱乐部则可能规定，仅为那些合格的潜水俱乐部成员举行婚礼。夫妻可以选择那些最能符合自己需要和愿望的婚姻关系授予组织，而不必拘泥于某种正式的婚姻安排模式。政府组织不得以任何方式授予夫妻“婚姻”关系。我们将会在后文介绍这一做法如何展开并实施。

下面我们再来看一看选择体系的问题。在运用帮助我们分析储蓄方式及生活其他方面的原则时，我们会问：政府如何才能够设计出合理的规则用于约束同居者的合同关系（由于同居者私下举行过仪式，因此他们也可以构成夫妻关系）？

结婚的实用经济学好处

助推：如何同时保障婚姻的物质利益与象征意义？

从法律上来讲，婚姻是一种由政府设立的附带权利和义务的不折不扣的官方状态。结婚之后，人们会得到许多实用的经济上和非经济上的好处。美国不同州的法律在这一点上的规定也不尽相同，但这些规定都不外乎下面六大类。

1. 税务收益和负担。对已婚夫妻来说，税收系统会给他们带来许多好处，至少是当夫妻一方的收入大大超过另一方时（当夫妻双方收入都很高时，他们需要缴纳高额的婚姻惩罚税）。

2. 权利。联邦法律通过一系列的措施赋予了已婚夫妻许多权利。比如，《家庭和医疗病假法》规定，雇主必须允许员工请不带薪假照顾配偶，而对于同居者则不需要这么做。一些州的法律还经常赋予已婚夫妻其他类似的权利。

3. 遗产及其他死亡收益。已婚夫妻的一方在对方死亡之后可获得一些利益，一方可将其房地产赠予对方而不缴纳房地产税。

4. 所有权收益。在州和联邦法律规定之下，夫妻可拥有自动所有权，而同居关系在法律上则没有这一点。承认夫妻财产的州规定夫妻共同享有双方财产。

5. 代理决策。如果夫妻一方失去判断能力，那么另一方有权代其进行各类决策。在紧急情况下，夫妻一方可以代替失去判断能力的另一方做出判断，而同居关系则不太可能获得这些权利。

6. 婚姻特权。联邦法院和一些州法院承认婚姻特权，包括对婚姻状况保密和排除不利婚礼证据的权利。

我们至少可以说，这是一系列不错的权利，我们无法在此将它们全部列出。同时，人们还可以在相当长的时间内稳定地享有这些权利；我们不要忘了，现状偏好是普遍存在的，试图改变现有状况的努力都会遇到强硬的政治阻力。然而，这种类型的经济和物质利益很难剥夺婚姻的意义。关键在于，州政府会明确地将这些物质权利和义务与一些和婚姻状况有关的象征性利益联系在一起。对许多人甚至是大部分人来说，这些象征性的利益在很大程度上便是婚姻的意义所在。只要州政府颁发结婚证，“已婚”状态（即符合法律规定的婚姻状态）便十分重要了。而一对基于宗教教义或者其他私人传统结婚而没有受到政府认可的夫妻便缺乏一种重要的证明，不管夫妻双方之间如何山盟海誓，也不管宗教因素对他们的婚姻有多么重要。

为了说明政府颁发结婚证的重要性，我们可以假设一对夫妻双方为不同种族，然而他们被告知：他们必须处于“民事结合”状态而不是“婚姻”状态，才可以享受到婚姻所带来的物质利益。将他们从婚姻制度中排除，这本身便是对这对不同种族夫妻的一种伤害。实际上，这也是违犯宪法的做法。政府不能告诉这对夫妻：他们可以获得物质利益，但是他们不能结成合法的夫妻关系。对于男女双方属于不同种族的夫妻，即便他们的婚姻得到了私人组织的支持和确认，也无济于事。总之，夫妻结婚时，他们不仅需要得到物质利益，还要得到一种官方的合法性认可（也就是州政府的盖章批准）。

婚姻的官方批准制度已不再合适？

助推：如何保障夫妻做出承诺的自由？

只要有政府的参与，结婚便是一种官方批准的行为。而政府在颁发结婚证书时，对夫妻双方都会给予实质和象征性的利益。但是，为什么要将这两种功能结合到一起呢？难道政府所谓的“婚姻”还有更多的含义吗？

让我们将婚姻与其他形式的关系做一下对比。当我们决定写这本书时，我们必须达成意见上的一致。因此，我们会与出版商签署一份协议，协议中对书籍出版后的销售收入如何提成做了规定；同时，我们还对如何写这本书达成了一些非正式协议。如果有人试图将我们的书再版发行，法律体系中的《著作权法》将会保护我们的权益（同时，如果我们之间因为纠纷而导致有人在未写完书之前便中途退出，法律上也会有相关的保护规定）。然而，没有一部法律规定我们必须或者不得向最好的朋友承诺每周最少一起吃一次饭，最多吃两次饭。写书并不需要固定的合伙人，然而尽管我们之间的协议是非正式的，并且不受法律的保护，我们却相当看重它，并且尽最大能力去恪守它。对政府来讲，为什么要将同居关系与其他商业关系等同视之，而不是将其私人化呢？

我们的一个最基本的观点是：受政府控制的婚姻使得宗教组织按需行事的自由无法得到保证，从而也无法保证夫妻做出承诺的自由。然而，我们也相信，官方批准制度已经无法适应现实情况。首先，政府控制婚姻的制度在过去带有一定的性别歧视和种族歧视，现代婚姻制度不能完全沿袭这段历史。

最初，婚姻制度是一种政府授予性行为和使生儿育女享有合法地位的制度。当时，如果你希望有性行为或者想要孩子，有了政府的许可便会好办得多。实际上，过去人们对这一证书的需要程度甚至不低于现在需要驾照的程度。政府颁发结婚证是一种承认人们的性行为不违法的做法，而且，如果没有婚姻关系，就连领养孩子也非常困难。然而，现在政府授权的婚姻却再也起不到这一作用了。的确，现代人即便没有结婚，也享有宪法规定的实施性行为的权利，他们在没有享受到婚姻利益的情况下也可以通过生孩子或者领养孩子的方式变成父母。既然婚姻已经不再是发生性行为和养育孩子的前提条件，那么州政府的结婚证书便显得不那么重要了。

从历史角度来看，官方婚姻制度产生的主要目的并不是为了限制结婚，而是为了防止离婚，从而使夫妻违背相互间的诺言变得困难。当然，这种预防措施的初衷很好，看上去像是一种助推行为。婚姻从某种程度上可以被看作是对人们进行自我约束的一种方法，因为结婚后人们会千方百计使自己的行为能够被婚姻关系所容纳。如果离婚变得困难，那么婚姻关系的稳定性便有了更大的保障。通常情况下，稳定的婚姻关系对孩子是一件好事（尽管一桩不美满婚姻的结束也可能使孩子受益），对夫妻双方也是一件好事，因为他们可以避免受到一时冲动做出错误决定而带来的长期伤害。

相对于经济人，社会人更愿意接受防止做出冲动决定的法律保护措施（如果经济人也有冲动，那么他们的理性思维系统会将这一冲动控制住）。我们甚至可以将法定婚姻制度看作是一种预承诺机制，处于这一制度约束下的人们会自觉地选择一种能够阻止自己犯错的法律状态。实际上，有些州已经开始试行一种叫作“契约婚姻”的制度，这种制度使离婚变得非常困难。人们可以自愿选择结成契约婚姻关系，就像他们可以为保护自己的长远利益而采取的其他做法一样。

然而，在现代社会，离婚并不会受到严格的限制。在多数州，人们可以选择在任何时候摆脱现有的婚姻。事实证明，契约婚姻并没有使婚姻制度产生多大的变化。在可能的情况下，仅有1%~3%的夫妻会选择契约婚姻。选择这样做的人大多都信仰宗教，并且对于婚姻、抚养子女和离婚方面的认识都十分传统。一般来说，选择契约婚姻的夫妻在结婚之前便希望自己的婚姻能够稳定和长久。当然，能够根据不同的目的而选择不同的婚姻方式是一个不错的选择，自由主义的温和专制主义者非常愿意看到社会上存在这样的选择。然而相对来说，契约婚姻并没有受到太多人的欢迎，这说明在几乎所有夫妻心目中非契约婚姻还是根深蒂固的。

现在，婚姻已经越来越不是一纸特殊的契约了，它已经很难终身束缚住婚姻的双方，它可以根据夫妻双方的意愿随时解体。既然法律上并没有禁止离婚并且离婚现象也屡见不鲜，那么官方婚姻制度也就没有必要作为一种提高婚姻关系稳定性的措施而存在了。但无论怎样，民事结合与形式多样的私人组织应当在促进婚姻稳定性上发挥自己的作用。

官方结婚许可制度会产生一个不幸的后果，那便是将人们分成了“已婚”和“未婚”两大类，从而使后者（有时候是前者）在某些情况下处于非常不利的经济状态，并且这些不利情况很多是难以避免的。比如，同性恋者不得代其同伴做出医疗方面的决定以及不得免税赠予对方财产，尽管这并没有充足的理由。不管亲密与否，私人关系可以以多种不同的方式建立，“已婚”和“未婚”的划分不应当影响人们的选择。的确，将人们简单划分为“已婚”和“未婚”是极为不精确的。有许多人彼此的关系是亲密而忠诚的，但他们却并没有因此而获得婚姻关系所能够带来的好处。许多人结婚了，但夫妻关系并不和谐，并且都暗自移情别恋……类似的现象不胜枚举。那么，为什么不允许人们基于私人、宗教和其他组织自行选择自己与他人的关系呢？

海誓山盟需要结婚证书的护航吗？

助推：如何推进婚姻中的自由选择？

对于那些赞成官方婚姻的人来讲，他们更为关心的是孩子的利益以及夫妻双方弱势一方（通常情况下是女方）的利益。这种考虑是对的，让我们来分析一下。

婚姻经常被认为是庇护孩子的港湾，这一点毋庸置疑。然而，官方婚姻制度在提供这一庇护时有些过于残酷，一些更为直接的方式会更容易地达到这一目的。比如，通过建立相应法律制度便可以保证离婚父母仍向子女提供经济援助。当孩子的利益受到影响时，强制手段不失为一种很好的选择。我们的社会能够也的确已经通过超越温和专制主义的做法强制要求家长（即便在债务缠身的情况下）抚养孩子。那些倾向于助推的人可能会说，一些简单的做法可能也会有用，比如，离婚父母通过自动扣款登记（在此情况下无权退出）每月从有关账户中扣除一定数量的金额。

无论如何，我们都没有理由认为，民事结合和私人以及宗教组织等不能像官方婚姻制度那样为孩子提供足够的保障。如果孩子需要物质上的帮助，有关法律部门会直接介入，满足孩子的这一要求。如果孩子需要温馨和谐的家庭，那么官方颁发的结婚证就一定能够保证家庭和睦吗？也许是，但对于这一点我们很难给出自信的回答。

如果在长期的婚姻关系瓦解之后，受害的是不具备自理生活能力的人，那么好的默认法则最有可能解决这一问题。关于这一问题已经有许多案例，最为有效的是自由主义的温和专制主义者的一些做法，即赋予人们自由选择权利的同时引导人们向目标方向努力。我们很快将会谈到一些可行的做法。现在我们只是请读者注意，官方婚姻制度既没有必要，也算不上一种好的默认法则。

从好的选择体系的角度来讲，现有的官方婚姻制度中存在的最主要问题是没有足够的自由度。当然，我们承认没有任何人会被强迫去结婚，法律也没有这样的权力。因此，与政府制定的其他威胁到人们自由的强制性措施相比，婚姻制度是完全不同的。民主社会颁发结婚证书时，做法几乎完全不同于要求雇主提供符合要求的医疗保健资料或者要求雇主补贴一定保险金额时的做法。婚姻看上去甚至更像是为私人选择提供方便而不是要取缔私人的自由选择权。然而，婚姻制度并不仅仅是一种提供方便的手段，它与《劳动合同法》有着本质的区别。政府不会轻易允许人们只能与同种宗教信仰的人结婚，也不会强制人们达成协议。同时，政府还会建立一种对婚姻法律形式的垄断，对申请结婚的人员进行强力限制，还会在法律形式之外附加一种只有政府才能授予的实质性和象征性利益。对于那些憧憬自由的人来讲，这根本算不上什么利益。

我们承认，许多夫妻会从某种程度和某些方式上得益于公开宣布忠于对方的誓言。许多人相信，官方婚姻制度能够促使人们做出无论对夫妻双方还是对社会都有益的婚姻承诺。然而，如果承诺果真如此重要，那么为什么不依靠民事结合和私人组织（包括宗教组织）做出这一承诺呢？政府颁发的带有“结婚”字样的证书果真就那么重要吗？许多海誓山盟并不需要这些证书的敦促，同样能够被终生恪守。人们大部分时间都是在与朋友、同事、老板的相处中度过，因此，即便没有政府的婚姻约束，人们也会非常看重私人承诺。宗教组织、居民委员会以及俱乐部的成员都会感受到（甚至是强烈感受到）来自这些组织所设立规则的制约。我们应当牢记，如果人们渴望某种承诺，那么无论我们做什么，都无法阻止人们通过民事结合或者完全通过私人组织做出这一承诺。

那么，官方婚姻是不是一种经济的选择呢？答案是否定的，它并不会带来多少经济上的便利，在很大程度上它甚至可以被认为是一种不合时宜的做法。我们只能说，官方婚姻有可能会以承诺的方式造福于夫妻双方和孩子。就成本而言，官方婚姻并没有多少弊端，然而它的确可以产生不必要的分歧，同时还会使人们对国家支持的婚姻和宗教婚姻之间的关系产生迷惑，并且对一些基本问题和概念产生强烈动摇。当前最显而易见的困难是，宗教组织坚持认为它们有资格按照自己喜欢的方式定义婚姻，而同性恋婚姻双方则坚持认为他们不需要通过法律上承认的二等公民身份便能够做出厮守终身的承诺，而我们的建议则能够同时满足这两种针锋相对的声音。只要我们宣布“婚姻”是由私人组织而不是由政府来解决，并且宗教组织可以自由设立婚姻的规则，那么这一问题便很容易得到解决。同时，这一政教分离的做法还会带来许多其他的好处。

什么是婚姻最合适的默认法则？

助推：如何维护婚姻双方及孩子的最大利益？

我们认为，婚姻官方机构以及关于其性质和未来走向的争论已将人们的注意力从以下这个关键问题都上转移开来：对于那些海誓山盟的夫妻来说，最合适的默认规则是什么？

只有看准了这一问题，选择设计者的工作才能得以展开。我们不可能在本书中对所有的复杂问题都考虑得面面俱到，但是我们可以提出几条建议，这些建议可以适用于各种形式的合法未婚同居者（包括现有婚姻形式下的夫妻双方）。我们的动机很简单：如果一切从头开始，那么任何一个理性的人都不可能再制定出当前的制度。现行制度在许多州都使人迷惑不已，即便是经验丰富的专业受理离婚案件的律师也弄不清楚这一制度为什么会产生如此多的争议。但是它至少表明，我们应当改变这一选择体系，从而使人们对自己的权利和义务有更加清醒的认识。我们甚至还希望，助推应当作为一种保护弱者（主要是妇女和孩子）的工具而存在。

根据我们一贯的观点，我们的出发点应当建立在符合人们实际需要的基础之上。如果人们互相做出明确承诺，那么法律应当协助人们执行这些承诺。由于人们的行为会出现疏漏并且有很大的不确定性，所以法律必须选择一套默认规则。然而，人们在做出长期承诺时更希望得到一些指导。正如我们所建议的，不切实际的乐观主义在婚姻关系中体现得极为明显。例如，在最近的一些研究中，当人们被告知其他人极有可能离婚（概率大约为50%）的消息时，人们对自己的婚姻却保持了一种近乎荒谬的高度乐观；研究结果表明，几乎所有人都确信或者基本相信自己不会离婚！

正是由于这一背景的存在，人们才不会去签署婚前协议。大部分人都相信自己不可能离婚，并且担心签署婚前协议会伤害到夫妻感情，所以他们只会去看一下现有的那部《离婚法》，就连业内专家也认为这部法律没有制定好。同时，只有那些经历过世面、家财万贯的有钱人才有可能签署婚前协议，以备离婚时能够有一个清晰的法律依据。所有这些都使得大部分人在面对充满变数以及含糊其词的法律条款时成了受害者。如果没有签署婚前协议，我们认为应当有相关的助推措施去帮助那些弱势群体（通常情况下是女性）。一般来说，女性会在离婚后陷入经济困顿的状态，而男性的经济前景则会看涨。因此，采纳一套默认规则去弥补那些有可能遭受到严重损失的人们是十分必要的。

有一个前提是，人们有权按照自己的意愿提出条件。如果男方和女方同意了一个在一般情况下对男方有利的结果，那么法律应当尊重这一决定，并且应当使用法律体系中的其他部分（包括税法）帮助需要保护的一方。禁止人们达成自愿条款的强制法规不大可能实现人们的愿望，人们会通过调整部分内容而绕过这些法规。然而，人们希望做的事情很可能会受到默认法规的影响。如果法律能够建立一种实用的标准，那么它会得到许多人的支持。

如果默认法规会特殊照顾那些离婚前承担孩子主要照看义务的一方，那么这样的法规便有可能长久存在下去。如果因为离婚前父母双方都履行了照看孩子的义务而执行共同监护，那么人们便很容易认识到家庭解体意味着什么。同时，如果默认法规规定在离婚后婚前承担主要照看义务的一方应当继续承担这一义务，并且应受到资助，那么这一法规也会长久存在下去。因此，有了这些能够站得住脚的法规，社会上弱势群体的利益才能保证不被侵害。

除了帮助弱者，默认法规还应当给出清晰的表述，因为社会人不是经济人，他们在谈判时会普遍存在一种自利偏见。实际上，自利偏见的意思是面对困难或者重要的谈判，我们会倾向于认为最为“客观”的结果和最有可能发生的结果都对自己不利（大家可以试着在芝加哥熊队和绿湾包装工队的比赛结束后问问双方的球迷认为裁判偏向哪一方）。当双方都陷入自利偏见时，争吵只会使谈判陷入僵局，他们会在法庭上长时间大吵大闹，甚至因此丧失自己本来的有利局面。在离婚案件中，双方通常会情绪激动，都认为自己占理，并且认为法官也这么看。你可能会认为，即便夫妻双方存在自利偏见，律师无法也不应当打击客户的这一心态。然而，在许多情况下，就连律师本人也会陷入自利偏见。

这样一来的结果是，法律规定中模糊的地方便会引发激烈的争论。如果我们可以通过助推使争议的双方无法对结果进行过多的预计，从而使结果与初始预计有一定的差别，那么双方都会因此受益。如果法律能够提供一个标准和范围，帮助人们对最终可能出现的结果有所理解，那么那些面临离婚的家庭可能会受益匪浅。

为了实现这一目标，最好的解决方法是罗列出尽可能少的可能出现的结果，以便法官形成自己的判断。目前，许多州已经开始了类似的做法，但是由于自利偏见的存在，如果人们不知道这些法规，这些法规便无法发挥作用。有研究表明，许多已婚夫妇甚至不清楚一旦离婚会发生些什么事情，包括如何照顾孩子或者如何支付赡养费。（如果你已经结婚或者计划结婚，你知道你所在的州对离婚后的子女赡养是如何规定的吗？）州政府应当明确规定赡养费的范围（费用将占收入的一部分，可能有上限约束）。

最好的方法可能是基于如夫妻双方年龄、收入能力、已婚时间等因素确立一个明确的公式。以这一公式为基准，法官便可以对其他一些因素给予考虑，比如结婚期间的生活标准、夫妻双方的身体状况、双方的收入情况以及其他有关因素。一旦“脱离”这些范围，便需要对原因做出详细说明，并且原因应当限于可接受的为数不多的几条，以便做出调整。在整个过程中提高透明度的最终目的都是为了促使夫妻双方在预想范围内达成和解。

下面让我们从更广泛的意义上得出结论。婚姻的私人化有足够的理由，我们可以允许私人组织、宗教团体及其他组织按照一定的默认规则和刑法对自己希望做的事情做出约束。我们提议，政府应当取缔“婚姻”转而依赖民事结合。如果宗教团体希望限制异性恋夫妻的婚姻，他们理应可以这样做。如果这些团体希望降低离婚率，他们也可以这样做。这一建议的好处在于它可以进行大范围的实验——在增加个人和宗教团体自由度的同时，减少目前公众对于此事不必要甚至是令人厌恶的争论。

第16章

欢迎来到助推的世界！

至此，我们已经讨论了多种助推方式，我们相信还有许多其他形式的助推。如果你留心，你还会发现以下十几种小规模的助推。

1. 明天给予更多。 许多人有很强的慈善冲动，但我们认为，由于惰性的存在，我们实际的捐赠会远远少于我们真正愿意给予的。我们的理性思维系统希望自己做出善举，然而直觉思维系统却无法让我们实现这一点。你可以想象一下，你是否多次认为自己应当向别人伸出援助之手，最终却没能这样做。原因是在那一阵热度过去之后，你的注意力便转移到别处去了。

一种简单的助推方式便是“明天给予更多”计划。这一做法受到了“明天储蓄更多”计划的启发，它让人们回答是否愿意尽快从小处开始实践自己的慈善诺言，然后承诺每年都增加自己的捐款数额（将捐款增加数额与收入增长数额挂钩很可能是不现实的）。如果人们决定退出“明天给予更多”计划，他们仅需要在任何时间打一个电话或者发一封简单的电子邮件即可。我们认为会有许多人加入到这一计划。

安娜·布雷曼在2006年与一家大型慈善组织针对这一计划进行了一次实验。已经按月捐款的捐款者被要求立即或者在两个月之内增加捐款金额。结果，捐款增长的比例为32%。我们与我们所在的大学也合作进行了一些实验，初步结果看上去还不错。如果我们的目的是为了增加人们的捐款数额，那么这是一个很简单的做法。实际上，如果“明天给予更多”计划能够为有需要的人带来更多的钱，那么它的效果也应使人感到惊奇。同时，这一计划也是那些怀有良好初衷却因疏忽而忘记捐款的捐款人所乐于看到的。

2. 慈善借记卡和减税。 有些助推的做法很容易减少人们的慈善捐款额。对一些社会人来讲，捐款追踪以及将它们列入报税单是一件麻烦的事情，因此如果减税是自动进行的，他们最终捐出的数额会少于自己初始愿望的捐款额。一种明显的解决方案是推出慈善借记卡（一种由银行发行的仅面向慈善机构的专用借记卡）。有了这张慈善借记卡，所有的慈善捐款都会从普通账户中扣除，到年终时银行会发给你一份声明，上面明确列出你的每一笔捐款。同时，对于非货币实物捐献（比如家具或者汽车），这张卡还可用于提供记录，从而确保银行知道你所捐献实物的价值并将其列在年终清单上。这份清单甚至还可以被送到美国税务局，使政府自动为你减税。通过使捐款更加明晰化，这张慈善借记卡可使我们更便利地做出善举。

3. 自动纳税申报。 谈到税收和自动处理，没有哪位选择设计者会愿意设计目前以复杂著称的所得税系统。抵扣是一种适合每个人的简化步骤的做法。如果这一过程的自动程度更高，那么普通人和美国税务局的受益将会更大。经济学家奥斯坦·古尔斯比在2006年提出了一种叫作“自动纳税申报”的做法。根据这种做法，没有详细列出减税单以及将所有收入都提交给美国税务局的人将会收到一份已经填写好了的纳税申报单。为了归档，纳税人只需要在这份纳税申报单上签字并邮寄出去。（更方便的是，可以登录到美国税务局网站，然后点击确认。当然，如果纳税人信息发生变化或者开始有未申报收入，他便需要做出相应的改动。）

古尔斯比认为，这一做法每年将会为纳税人节省下2.25亿小时的报税时间和20亿美元的报税费用。当然，也有许多人不相信美国税务局，因此我们还有一种方式能够使他们相信收税员是诚实的：如果出现错误，你不但可以将损失弥补回来，并且会得到一笔奖金（比如100美元）。

4. Stickk.com。 许多人在实现他们的目标和理想时都需要得到帮助，承诺完成某件事情是提高成功率的一种方式。有时候，做出承诺是一件很容易的事情，比如承诺减少信用卡上的开支，少买巧克力和腰果，以及让配偶将电视机遥控器藏起来。而有时候，承诺却又是一件很难的事情。您是否还记得在第2章中我们讨论过两名大学生为减肥下赌注的案例？就是他们两人中的一个、现任耶鲁大学经济学教授迪恩·卡兰，与他的同事伊恩·艾尔斯基于同一个概念建议创立一项互联网业务。艾尔斯和卡兰将这项业务称为Stickk.com。

该网站提供了两种做出承诺的方式：金钱和非金钱的方式。使用金钱方式承诺时，人们可以拿出一部分钱单独放起来，并且承诺将来某个日期之前完成某件事情，同时他还应当对自己是否已实现这一目标制定一个标准。比如，他可能会同意在医生办公室或者朋友家里称体重或者在诊所接受尼古丁尿液检测。如果人们达到了自己的目标，那么他们就可以将这部分钱拿回去；如果没有达到目标，那么这部分钱将被捐到慈善机构。同时，你还可以选择团组资金承诺，团组成员将各自的钱汇集到一起，并且最终只返回给那些实现自己目标的人。（另外一个更为残酷甚至有些恶作剧的方法是将钱交给那些承诺者所憎恨的人，比如反对党人士或者主要对手球队的球迷俱乐部——我们可以想象一下棒球大联盟的纽约扬基队和波士顿红袜队之间由来已久的敌对关系。）非金钱承诺包括同辈压力（向家庭或者朋友发出的宣布成功或者失败的电子邮件）和通过群组博客敦促人们去实现目标。

承诺者的目标可能有减肥、戒烟、加强锻炼、提高学习成绩等。有些人的目标甚至极为奇特，比如登上乞力马扎罗山去看雪景（通过照片证明）、去蒙古旅游（通过护照上的过境印戳证明）、同时手抛7个橙子和1个西瓜而不落地（通过录像证明）、跑马拉松、省更多的钱（这一点并不算奇特）、节约天然气和电的用量（虽然并不奇特，但人们的确希望实现这一点），或者渴求上进的人们想象出来并且公布到网络上的任何其他目标。

5. 不用尼古丁贴片戒烟。 旨在帮助人们做出承诺并获得成功的组织早已经出现了。CARES（减少和避免吸烟承诺行动）是一项由菲律宾棉兰老岛卡拉加绿色银行推出的节约计划。想戒烟的人需要在这家银行申请一个至少存入1美元的账户。在接下来的6个月时间里，此人需要将他因不买烟而节省下来的钱存入这一账户（有时候银行工作人员甚至会每周主动上门收取这笔钱）。6个月之后，客户将接受尿样检查以证明他最近没有吸烟。如果通过这一检查，他便可以将这些存入的钱取回来；如果没有通过，他账户上的钱将被捐献给慈善机构。

麻省理工学院的贫困行动实验室对这些结果进行了评估，结果令人满意。开立一个账户能够使那些想戒烟的人的戒烟成功率提高53%。没有其他任何一种戒烟方法（包括尼古丁贴片）取得过这样的成效。

6. 摩托车头盔。 许多州政府都禁止人们驾驶摩托车时不戴头盔。对于自由主义者来说，这一做法值得商榷。他们会问：如果人们甘愿冒险，难道他们就没有这个权利吗？目前关于这一问题存在两种截然不同的观点，一种观点强调不戴头盔的危险性并支持这一禁令，而另一种观点则认为政府在这一点上不应当干涉人们的意愿自由。专栏作家约翰·蒂尔尼曾经建议实施一种类似助推的做法，政府既可以保障安全又不干涉人们的自由。这一做法的基本点是不想戴头盔的摩托车驾驶员必须获得专门的驾照。为了得到这一驾照，摩托车驾驶员必须另外参加驾驶课程，并提供身体健康保险证明。 [1]

蒂尔尼的方法给那些希望聆听到耳旁呼啸风声的摩托车驾驶员增加了一些成本，因为参加额外的驾驶培训以及获得一份保险证明也要花费不少。但是，这一做法要比简单地禁止更加人性化，并且不会剥夺人们寻求刺激的欲望。

7. 自我禁止的博彩。 对于博彩业来讲，我们只能说，博彩会引发一系列复杂的问题，我们不会对自由主义的温和专制主义者在这方面的做法进行过多的讨论。（如果我们说了算，我们不会允许政府对博彩业进行垄断——特别是它们所设计的博彩使平头百姓的中奖率微乎其微，比如政府发行的彩票，1美元的收入只能兑现50美分的中奖额。提示：如果你希望获得较高的中奖率，那么就请和朋友一起去买足球彩票吧。）然而，喜欢博彩的大有人在，他们的确需要帮助。

这里有一种不错的解决方案。在过去的10年时间里，有几个州（包括伊利诺伊州、印第安纳州和密苏里州）的政府已经通过立法，禁止好赌者进入赌场或者赌博赢利。我们背后的考虑是那些不能自律的人能够意识到自己的缺点，并且将情感置于理智控制之中。有时候，有些赌徒可以自己或与朋友一起实现这个目标，有时候他们则需要私人组织的帮助。然而，如果赌徒们能够设法得到州政府的帮助，那么这是一种最好的选择。我们认为，自我禁止是一种很好的做法，因此建议人们通过一些研究工作对此进行探讨。

8. “生命健康计划”。 保险公司同病人一样，不愿意支付大额医疗费。因此，保险公司可以考虑与客户一起努力提高人们的健康水平，从而降低医疗费用。让我们来看一下在4个州（伊利诺伊州、威斯康星州、密歇根州和科罗拉多州）实行的“生命健康计划”。这一计划是一种健康活力项目，旨在激励人们主动做出强身健体的选择。如果参加者在健康俱乐部工作一个星期、使一个孩子加入足球联赛或者他本人血压测试正常，那么他便可以赢得“活力值”，积累的活力值可以用来购买飞机票、预订酒店、订阅杂志和购买电器。“生命健康计划”是一种明智的做法，它将人们的健康保险与助推结合使用，从而能够使人们的生活更加健康。

9. 每天1美元。 未成年女性怀孕是一个很严重的问题，并且那些18岁生过一个孩子的少女经常还会在一两年之内再次怀孕。有几个城市（包括北卡罗来纳州的格林斯博罗市）已经开始试行了“每天1美元”的计划，根据这项计划，已经生过一次孩子的少女在未怀孕的每一天里都会获得1美元的奖励。到目前为止，这一做法取得了很大的成效。每天1美元对一个城市的政府并不会造成多大的负担，即便这一计划会实施一两年的时间，并且这一方案的回报已经令人满意，它使得年轻的妈妈们愿意采取必要的措施避免再次怀孕。同时，由于纳税人不再为少女妈妈所生的孩子支付高额的税金，所以这一做法的成本要大大低于收益。因此，许多人将“每天1美元”计划奉为减少未成年女性怀孕的模范计划。（当然，我们一定还会想出别的助推方法。）

10. 空调过滤器：有益的红灯。 在炎热的天气里，人们往往会打开空调，而许多中央空调系统都需要频繁地更换过滤器，不更换过滤器会产生不良后果，比如空调系统会结冻并损坏。然而，人们并不太记得应当何时更换过滤器，因此他们花大量的钱维修空调也就不足为奇了。实际上，解决方法很简单，在一个醒目的地方安装一个红灯，它会在适当的时候提醒人们更换过滤器。目前，许多设施较为先进的汽车会在需要加油时提示车主，许多冰箱会设置有内置水过滤器报警灯。这些做法完全可以用在空调上。

11. 刺激性指甲油和戒酒药。 希望摒弃某些不良习惯的人可能会通过某种产品让自己为持续这一习惯付出痛苦的代价。这样的理智便可以约束情感，并且告诉情感赶紧停止这些不良习惯。

目前有很多种产品具备这一功效。如果人们希望停止对指甲的刺激，便可以购买苦味指甲油。更为极端的一个例子是给嗜酒如命的酒鬼服用的戒酒药，这种戒酒药可以使饮酒者一喝酒便呕吐并带来身体不适。对于那些长期饮酒而且难以自拔的人来说，这种戒酒药起到了良好的治疗作用。

12. 礼貌性克制。 最后我们再来谈一下我们最看好的一项建议。现代人经常会犯下不礼貌的过错，每天都会有人向陌生人甚至是亲朋好友发送不友好的电子邮件，尽管他们事后也会后悔不迭。其实，我们也听过这一说法：不要在气头上写骂人的邮件。你可以将它存档，一天之后再决定是否发送。（实际上，第二天你很可能已经平静下来，甚至忘了这回事了。）然而，许多人不但不知道这一方法，并且也很少这样做事。科学技术可以很好地解决这一问题。实际上，我们坚信某些技术性可行方案仅需要一个月便可以付诸实施。

为此，我们建议开发一种“礼貌性克制软件”，从而能够在你发送邮件之前明确告诉你这封邮件是否带有不礼貌的语气，并且提醒你：“注意！此封电子邮件看上去有些不礼貌，是否确定发送？”（目前已经开发出了检测不良用语的软件。但我们的要求更高，因为一封言辞不友好的邮件可能不含有任何表面上不体面的措辞。）有些加强版的软件可作为人们的默认选择，这类软件会提示说：“注意！此封电子邮件看上去有些不礼貌，本次操作不会将此邮件发送，除非您在24小时之内要求再次发送。”不过，这一加强版会要求你通过某些操作（诸如输入你的社会保障号码以及祖父的生日，或者演算一些恼人的数学问题）而绕过这种发送延迟，从而将邮件即时发送出去。 [2]

人类的理性思维系统要比直觉思维系统更聪明。我们认为，如果社会人能够成为亚伯拉罕·林肯所说的“大自然中更美的天使”，那么他们会生活得更加美好。

[1] 蒂尔尼专栏文章的一名读者在写给编辑的信中写到，获得这一特别驾照的摩托车驾驶员还必须证明自己已经注册成为一名器官捐献者。

第17章

谁会反对助推？

谁会反对助推呢？我们看到一意孤行的反温和专制主义者及其他一些人会持严厉的反对态度。让我们按顺序来看一下有关的反对意见。首先，我们看一下那些看上去不攻自破的反对意见，然后再看那些给我们带来麻烦的反对意见。

不用担心助推的认同者越来越少

担心那些拥护自由主义的温和专制主义的人会越来越少是一种很有趣的想法。怀疑论者可能会担心，一旦我们认可储蓄或者环保中存在的温和专制主义，那么各类不同意见便一定会接踵而至。他们可能会认为：如果我们允许实施促使人们节约能源的信息计划，那么政府的宣传机器很快会将重点从教化转移到彻头彻尾的高压政治和禁令。

批评者会看到，这是一种难以被人接受的温和专制主义。以教化为本的政府机构可能会诉诸严厉的罚款甚至是刑罚。香烟一案便是一个很好的例子。我们的策略已经从使用语重心长的警示牌这一强烈的信息攻势转变成为征收高额烟草税以及禁止在公共场合吸烟，因此烟民便不能对政府最终会对香烟严加监管甚至彻底禁烟而心存侥幸了。的确，许多人会欢迎禁烟，尽管多数人不会赞同禁酒。那么我们应该站在什么立场呢？我们应当确信，一直走下坡路是不可能的，为了防止出现滑坡，批评家可能会认为最好是一点儿下滑也不能有。

对此，我们有三种观点。第一种观点是对“滑坡论”的支持回避了一个问题，即我们的建议是否有好处。如果我们的建议能帮助人们省下更多钱、吃得更好、更明智地投资以及选择更合适的保险方式和信用卡（当然是建立在人们愿意得到这些的前提之下），这难道不是一件好事吗？如果我们提出的方法不好，那么人们可以直接提出批评意见，而不是一味地害怕那个假想中的滑坡。同时，如果我们的建议有价值，那么人们应当按其执行下去，并尽一切可能在湿滑的斜坡上撒上一把沙子（假如我们的确害怕非常滑的斜坡）。

第二种观点是我们提出的自由条件需要低成本的退出权利，它能够降低表面上看起来湿滑斜面的倾斜度。我们的建议正是为了保护人们自由选择的权利而设。在许多现在没有自由的领域（比如教育、环保、医疗渎职和婚姻等领域），我们将争取这样的自由。只要不出现过多的固执于特立独行的人，那么那些被反温和专制主义者所谴责的风险便不会太高。当人们无法将提议的做法与令人厌恶的做法区分开来的时候，“滑坡论”便受到了人们的青睐。由于自由主义的温和专制主义者具备自由选择的权利，所以我们可以确定地说，我们所提议的方式与大多数政府所实施的干预是格格不入的。

第三种观点是我们一直强调的：在许多情况下，有些形式的助推是不可避免的，因此要求政府放任不管是没有丝毫意义的。而选择设计者，不管效命于政府还是私人组织，必须要有所作为；如果政府要采取一种处方药计划，就必须使相关类型的选择体系到位。对于污染，政府必须设立一套制度，哪怕只是声明污染者不用承担责任，不用受惩罚。即便政府废除了婚姻和民事结合，合同法也必须对离婚之后夫妇双方的财产（如果有的话）做出相应的规定。

生活中经常会出现人们预想不到的事情。不管是私人组织还是公共组织，它们在建立规章制度时都需要考虑到这一点。之所以我们看不到这样的规章制度，是因为人们已经见怪不怪，并且已经不将它们看作是规章制度了。但不管怎样，这些制度的确存在，并且在有些时候会出现漏洞。

那些反对助推的人可能会认为这一点对私人企业来说是正确的。他们也许相信，竞争压力能够挑战那些最糟糕的助推。那些误导顾客的汽车或者手机租赁公司可能会发现，客户正在流失。对此，我们已经提出了疑问，并且将会提出更多；然而我们不去谈这些问题，而是将我们的重点放在政府的“滑坡论”上。提出这一说法的人有时候甚至会无视政府的存在，在他们眼中，社会约定俗成的规则好像完全来自于自然界，这是大错特错的。请相信，目前应用于各个领域的默认规则极有可能是最合适的，因为它们能够激发人们的兴趣或者使人们找到适当的定位。这一点是毋庸置疑的。那些极力贬低政府的人认为，过去的政府在所有领域的做法都一无是处，这是没有道理的。 [1]

我们同意，长期形成的社会传统可能是非常有实际意义的，但是我们并不相信传统主义者会极力反对自由主义的温和专制主义。社会实践以及反映社会实践的法律之所以经久不衰，不是因为它们本身正确，而是因为饱受自控折磨的社会人只会盲从其他的社会人。惰性、拖沓以及模仿的习惯经常会左右我们的行为。一旦我们的传统回到现实，那么支持这些传统的论据会随着环境的不同而或强或弱。

请警惕恶意助推及恶意助推者！

为了提供有实际作用的助推，选择设计者可能会有自己的做法。那些喜欢一种默认规则胜过另一种的人之所以这样做，是因为这关系到他们自己的经济利益。你的公司在第一个月发给你试用期工资，然后在试用阶段结束之后自动将你录用，并发给你更高的工资。在这一过程中，公司的主要目的并不是为了省掉招聘过程。因此，我们应当说，各行各业的选择设计者都是为了达到造福于他们自身（或者他们的员工）的目的而对别人施以助推的，并不是为了造福于助推对象。但是，我们从中能够得出什么结论呢？在实际生活中，选择体系设计者可能会与客户产生矛盾，但我们并不认为他们会停止选择设计。相反，如果可能，我们会尽量罗列出可能存在的动机。

有一个问题是，相对于私人选择设计者，我们更加担心公共选择设计者（也许是这样，但实际上我们两者都会担心）。从表面上看，认为公共选择设计者比私人选择设计者更危险的看法有些让人匪夷所思，毕竟公共领域的管理者必须响应选民的号召，私人领域的管理者则必须尽量增加利润和提高股价，而不是考虑消费者的利益。的确，那些对政府持怀疑态度的人认为，提高股价仅仅是私人企业管理者的责任。我们已经强调过，在某些情况下，“看不见的手”这一经济学原理会使利润最大化，最终也会造福于我们的消费者。但是，如果消费者对他们所购买产品的特点并不了解，那么商家会因此成为短期的最大受益者，甚至也是长期的最大受益者。

对于比较简单并且购买率高的产品，“看不见的手”能够发挥最大的作用。我们不必过于担心干洗店会敲顾客的竹杠，因为如果干洗店突然抬高干洗价格，那它们的生意也不会长久。然而，在抵押贷款客户得知诱惑利率将会很快取消这一坏消息之前，抵押贷款经纪人早已逃之夭夭了。

《经济学人》杂志的编辑都非常赞同自由主义的温和专制主义，他们提醒人们说：“从自由的角度来讲，有些事情很容易做过头，因此我们需要谨慎。然而，政治家毕竟一贯擅长于设计公众选择。要阻止政治说客、别有用心者以及好事者的行为，我们应当做些什么呢？”

我们认为，无论通过公开选举方式还是其他方式选举出来的政府官员大多都是私人利益集团的代表，这些官员会通过助推设法使人们走向有利于这些私人集团的方向。这便是我们要保持选择自由度的一个原因。但是，如果私人利益集团在促进客户利益的过程中遵循“看不见的手”这一经济学原理，那么问题又出在什么地方呢？更为重要的一点是，无论对于公共选择设计者还是私人选择设计者，我们都应当给予关注。我们应当设立一套规则用以减少欺骗和滥用权力现象的发生，促进健康竞争环境的发展，使得这一环境能够限制利益集团的行为，并且能够激发出一些令选择设计者服务于大众利益的动机。无论是公共部门还是私人部门，一个最首要的目标便是要提高透明度。要使客户清楚地知道他们所享用服务的数量以及他们需要为此项服务所支付的费用，采纳我们所提出的各类RECAP建议是一个不错的选择。在环保领域，我们已经提出过建议，披露制度应当是一种低成本、高效率的监督方式。

我们希望看到的是，类似的原则也能够应用于监督政府的行为。我们需要政府官员将有关选票、款项用途以及来自于说客所支持的信息全都公布在互联网上；我们需要那些制定未来能源政策的人确定由哪些利益最大化的公司出于建章立制的目的而伸出自己那只“看不见的手”；我们需要制定未来教育政策的人披露有哪些利益集团和组织为此捐过款；我们还需要政府机构（而不仅仅是私人机构）披露它们对空气和水污染以及温室气体排放所做出的贡献。美国最高法院的路易斯·布兰代斯说：“阳光是最好的消毒剂。”无论是民主政府还是独裁政府，它们都需要大量的阳光。

在强调对选择进行设计的同时，我们希望设计者的信息能够更加畅通。同时，通过实施对不合格计划的自由检查，我们希望对那些步骤不周或者动机不良的计划实施力度很强的监管。由于个人利益能够对设计者构成一种健康的遏制，因此选择自由便成了一种重要的调节和纠正的因素。

请不要沿着错误的路滑下去！

怀疑主义者可能会认为，在一个自由的社会，人们有权犯错误，甚至有时候犯错误也是一件好事，因为我们可以从错误中学到东西。我们对于“人有权利犯错误”这一点是完全同意的，这也是我们为什么会坚持主动退出权利的原因。如果有人愿意将全部的养老金投资于罗马尼亚的股市，我们也不会去阻拦他。但是对于那些经验不足的选择者，适当为他们提供一些警示也不是坏事。我们赞同在一些滑雪场为新手和尚不熟练的滑雪者设置一些警告牌，比如“如果你的滑雪技术不够专业，那么请不要尝试沿前面的路滑下去”。

相对于推出住房抵押贷款的投资公司，我们更担心的是那些经不住这些公司花言巧语诱惑的客户，他们做出了抵押贷款的决定，然而最终却还不起债。这些客户本应当知道可能会发生这一切，并且应当学会和改进对贷款风险的评估方法。然而，人们到底需要学习多少知识才够用呢？我们认为，孩子不应当在掉进一次游泳池而侥幸没有淹死之后才知道游泳的危险；在伦敦街头过马路的行人也不需要被双层大巴撞一次才知道注意安全的重要性。所以，在人行道边设置一块提醒标志牌不是更好吗？

我们爱自由，但自由并不是越多越好

有些批评家的极端观点会让我们觉得匪夷所思，他们反对一切形式的强迫交换。他们不喜欢一样事物从张三传给李四，即便张三很富而李四很穷。这些批评家极力反对累进税制（美国大多数税种都按照累进税制缴纳）。在一些与我们关系紧密的领域，这些批评家可能会反对那些明显有利于经济条件差、教育水平低或者社会阅历少的弱势群体的政策。他们之所以会反对这些政策，不是因为他们缺乏对这些弱势群体的同情，而是因为他们认为任何给予他们的帮助都应当是私人部门（比如慈善机构）自愿提供的，政府在这方面的政策也应当是让另外一些群体埋单（比如学历程度高以及阅历丰富的强势群体）。他们不喜欢的是拆东墙补西墙的政府政策。

我们必须承认，我们并不认同“所有再分配都是非法的”这一观点。我们认为，一个运行良好的社会应当在保护不幸群体和鼓励首创与自助精神之间找到一个平衡点，也就是说，我们既应当使每个人都按照比例得到他们应得的馅饼，也应当加大整个馅饼的尺寸。我们认为，再分配的理想方式并不是不作为。但是，即便是那些比我们更反感再分配制度的人也大可不必对我们的政策有丝毫的担忧。多数时候，助推能够帮助那些需要帮助的人，并且对那些不需要帮助的人，花费也缩减到最小。也就是说，如果有人已经开始为自己的养老缴纳保险，那么推出“明天储蓄更多”的计划对他们来说应当不会有什么不利的影响；如果有人不吸烟，或者体形消瘦，那么那些戒烟和减肥措施的实行也不会影响到他们。

一些怀疑主义者可能并不认为，我们的一些建议会需要经济人为一些他们并不需要的计划做出贡献（虽然并不大），并且他们无法从中获得什么利益。然而，如果那些需要帮助的人也会对社会造成一定负担（比如较高的医疗成本），那么使经济人承担一部分帮助社会人的费用也不为过。当然，一些反对再分配的人也会反对那些迫使其他人为需要医疗保健的人埋单的保健制度。从某种程度上说，经济人的确可能会在帮助社会人的政策中受损。如果张三的幸福部分建立在他比李四有钱的基础之上，那么李四每次幸福多一点儿，张三便需要付出多一点儿。但我们认为（尽管我们承认并没有证据），大多数的张三实际上会愿意去帮助社会上的那些弱势群体（尽管李四多数情况下靠的是政府帮助，而不是私人帮助）。至于那些与穷人稍稍拉近距离便感到不安的人，他们只会得到我们的同情，而不是好感。

最纯粹的自由主义者关心的不是福利，而是人们的自由和自由选择权。为此他们更推崇需求选择，而不是助推。他们甚至愿意向人们提供必要的信息，使他们在选择时有更多的信息参照，然后再让他们去选择，这一过程中并没有涉及助推！这在瑞典政府让他们的国民自主选择投资方案的例子中得到了体现。另一个案例体现在器官捐献过程中，自由主义者认为，应当要求人们在没有任何默认规则的情况下对自己的意愿进行清晰的表述。这两种情况都是人们深思熟虑的结果，并不是通过助推才产生的。

尽管我们离不开助推，但我们也确实认为自主选择有时候会产生更好的效果，而且我们在提供信息和教育方面没有任何问题（我们毕竟是大学教授）。但是，被迫选择并不总是最好的选择。当出现选项太多难以抉择的情况时，让人们自主做出选择可能并不会产生最好的结果。考虑到人们经常最终不会做出任何选择，要弄清楚自由恋爱者为什么会在人们（自由和自愿）反对下做出强迫性举动并不是一件容易的事情。当我们在餐厅就餐并要求服务员为我们的菜选择一种合适的红酒时，如果服务员的回答是“请你们随便选”，我们是不会感到高兴的。

心理学的经验告诉我们：信息和教育不可能是公平的，不管设计者为了实现这一目标做了如何细致的工作。因此，一言以蔽之，强迫人们做出选择并不总是一件好事，公平也并不总是能够达到。

透明的助推效果最好

案例

“请快脱水的人多喝水”

不久前，桑斯坦与他的女儿去芝加哥参加每年一度为期三天的Lollapalooza摇滚音乐节。星期五晚上，人们经常会看到一个内容不断变化着的电子信息牌，上面在介绍节目内容时会不断插进一个很大的标语“请多喝水”，然后接着会出现另外一个标语“因天气炎热，人在大量出汗后会脱水”。

这样做的目的是什么呢？原来，芝加哥当时正受到热浪的袭击，音乐节的主办方这样做是为了避免观众因脱水而出现健康问题，这明显是一个助推行为。没有人会去强迫别人喝水，然而制作这一宣传标语的人却是猜透了人们的想法，特别是“请多喝水”的说法非常妙。这一说法要比另外一些平淡无味的说法（比如“请喝水”和“请喝足水”）更有效。“脱水”则很聪明地利用了人们的“损失厌恶”心理。（桑斯坦后悔自己没有早看到这一标语，因为他在看演出过程中觉得非常口渴，但由于人太多，他最终没能出去找水喝。）

现在再让我们看另外一种可能的做法。假如音乐节主办方并没有打出“请多喝水”的标语，取而代之的是一些潜意识广告，比如“请多喝水，您难道不口渴吗”，或者是“不得酒后驾车”、“吸毒有害健康”、“支持我们的总统”、“堕胎等于谋杀”以及“请买10本《助推》”，潜意识广告可以被看作是一种自由主义的温和专制主义吗？它虽然左右了人们的选择，但它并没有替人们做出决定。

那么，是否因为潜意识广告能够产生好的效果，我们就要支持它呢？对于这些私人或者公共行为，它们应当有什么限制呢？对于自由主义的温和专制主义和某些形式助推的反对可能是因为它们暗藏杀机——这些助推使得政府能够让人们按照政府的意愿做事，同时给政府官员提供了完成这一任务的良好工具。让我们将潜意识广告与其他一些设计巧妙的事情对比一番。如果你希望人们减肥，一个有效的办法是在餐厅里装上镜子。当人们看到镜中自己笨重的形象时，他们可能会少吃一些。果真是这样吗？如果可以使用普通的镜子，那么我们是否可以使用故意丑化人们体型的镜子呢（我们已经注意到这种镜子越来越多）？这种镜子能够被我们那位开餐厅的朋友卡罗琳接受吗？如果能，那么人们是否也可以在快餐店里装上美化人们体型的镜子呢？

为了探讨这些问题，我们需要再次回到我们的原则上：透明性。我们认同哲学家约翰·罗尔斯的公开性原则，公开性原则最简单的形式便是禁止政府随意选择一种政策从而达到其保护辖区民众的目的。我们喜欢这个原则，原因有二。第一个原因是，如果政府采取了一种不能公开保护公民的政策，那么政府将会面临极大的尴尬（那些参加了并支持阿布格莱布监狱虐囚事件的人可能会受益于这一原则）。第二个更重要的原因则牵涉对公民的尊重。政府应当尊重它所管辖的公民，如果政府采用了一套不能保护公众利益的政策，那么便不能说这个政府尊重公众利益，而只能说它把公众玩弄于股掌之间。因此，从这一方面考虑，公开性原则与禁止欺骗有关。欺世盗名的政府将民众看作是工具，而不是最终的服务对象。

我们认为，无论对于公共还是私人部门来讲，公开性原则都是一种限制和实施助推的很好的原则。我们可以回想一下“明天储蓄更多”计划，这一计划中的参与者都会被明确告知各种选项的意义，并且对于每一选项都会被询问是否愿意接受。同样，当公司采用自动登记方式时，他们并没有对此保密，而是清晰地告诉人们，他们之所以这么做是因为他们认为大部分员工都会因参与这项计划而受益。那么，公司是否也可以在强迫员工持有公司股份时这样说呢？

同样的结论也适用于法律上的默认规则。如果政府改变了这一规则，就会鼓励人们进行器官捐献或者减少年龄歧视（他们不应当对自己的行为保密）。教育也是如此，因为教育列出了一些行为学上的发现，从而能够提供有益的助推。如果政府官员使用经过仔细推敲后的标语来减少人们乱扔垃圾的行为、阻止人们偷盗木材或者鼓励人们注册为器官捐献者，那么他们应当很愿意将自己的方法和动机公开。我们来看一则几年前的广告，这则广告展示了一个炉子正煮着一个鸡蛋，然后一个画外音说道：“这就是服用毒品之后的大脑。”这一生动的画面是为了激起人们对毒品的恐惧。这则广告会有很高的可操作性，但它并没有违背公开性原则。

我们也认为，这样做的确会导致一些棘手的问题。从理论上来讲，潜意识广告的确违背了公开性原则。人们之所以憎恶这些广告是因为他们在不知情的情况下受到了影响。然而，如果潜意识广告提前透露内容会如何呢？如果政府公开宣布将依靠潜意识广告来防止诸如刑事犯罪、过量饮酒以及逃税行为又会如何呢？仅仅透露信息便足够吗？我们认为这一做法会招致反对，因为它看不见，所以无法控制。

我们无法忽视的公平

我们已经强调过，在许多情况下，政府都不可能完全保证公平。然而，有时候某种形式的公平非常重要，也并非无法达到。比如说投票，选票上必须按照某一顺序列出候选人员的名单，而众所周知的是，顺序排在第一位的候选人会因此而占有很大优势。一项研究发现，名单中排在第一位的候选人最终会在投票中平均多获得3.5%的选票。 [2] 没有人会支持政府控制候选人名单的顺序。在选票设计方面，公平原则会起到很大的作用。同时，公平原则通常需要的是随机性。

那么，在劝说人们加入医疗保健计划或者通过花钱做广告告诉人们“不要给得克萨斯抹黑”方面，我们为什么应当相信政府呢？为什么投票随机化受到人们欢迎，而保险随机化却不受人们欢迎呢？原因之一是有时候人们有权（甚至是宪法赋予的权利）要求政府实施公平的做法。对于投票权，政府必须避免故意助推的嫌疑，也就是说，政府的选择体系不能对任何一名候选人表现出偏向。同样，对待宗教信仰和自由言论的问题也是这样。政府不可以鼓励人们参加一项“明天更多地祷告上帝”计划或者是“明天少持一些不同政见”计划。

在宪法权利之外，有一个关于公平性的更为普遍的问题，这一问题既涉及私人部门也涉及公共部门。我们已经对那些怂恿自己员工过量持有本公司股票的公司提出过批评，但是我们也支持那些鼓励员工多缴纳养老保险的公司。我们的基本结论是，对助推的评价取决于助推的效果，即它们给人带来的是帮助还是伤害。怀疑主义者可能会认为，在某些领域最好不采用助推。但是，公司如何能够做到这一点呢？既然选择体系无法避免，那么对人们的影响也就无法避免了。我们认为某些被迫选择是很好的，然而它们却经常不可行，因为它们所带来的麻烦要超过其带来的好处。

当然，有些形式的助推是不可避免的，但教育和广告都是可选可不选的做法。政府应当提醒人们关于吸烟、饮酒、无保护性行为、反式脂肪酸和高跟鞋的风险吗？雇主是否也应当针对类似问题对员工实施教育？为了回答这些问题，我们需要了解一下助推者和受助推者。一个问题是：助推者是否能够帮助受助推者做出更好的选择？这在一定程度上要看选项对受助推者的难易程度。我们已经看到，人们最需要助推的时候往往是为了做出困难和复杂的决定时，或者说，人们没有足够的反馈信息和学习机会时。

但是，产生有益的助推还取决于助推者满足受助推者所需的能力。一般来讲，如果助推者有足够的专业知识，并且个体与个体之间喜好的差异不是太大（几乎所有人都喜欢巧克力冰激凌而不喜欢甘草冰激凌）或者这一差异很容易便能够被人们觉察到（政府会断定人们都喜欢一个能够降低常用药价格的医疗方案），他们便能够做出良好的判断。对于我们上述讨论过的所有原因，助推对抵押贷款比对软饮料所起的作用更大。尽管抵押贷款是一件很复杂的事情，但这方面的外行也可以提供一些有益的帮助。相反，对于你喜欢可口可乐还是百事可乐，没有哪位专家能够提供有益的指导，最好的方法莫过于自己亲口尝一尝。因此，总体说来，当选项很多、助推者掌握专业知识而且个体喜好差别并不重要或者可以很容易估计时，助推就会有很大的施展空间。

当然，我们担心的是助推者的无能和自利性。如果助推者能力不够，那么由他们来引导人们的选择只会适得其反。同时，如果自利性的风险很高，那么则需要提防人们的助推企图。有人认为，政府官员的任何决定都是不能解决问题并且是为了中饱私囊的。持这一观点的人希望政府的助推行为应当被控制在一个最低限度内，即仅限于助推不可避免的时候，比如说选择默认选项。但对于那些对政府持较为乐观看法的人来说，他们认为政治家和政府官僚只是社会人，他们较之商业经理、律师或者经济学家并不聪明和诚实多少，因此我们可以判断出某些情况是否包含特殊的自利风险。这便使我们弄清楚了将选票设计交给政治家是一个明显的错误，而使政治家雇用专家来帮助医疗保健参与者做出明智的默认选项则是一个很好的方法（特别是当政治家不得不报告来自于保险公司的慈善捐款的时候）。

为什么助推是“自由主义的温和专制主义”？

我们希望，无论是保守主义者、中庸主义者、自由主义者还是任何其他人都能够支持自由主义的温和专制主义。到此为止，我们已经重点对某些保守主义和大多数极端自由主义的做法进行了批判。热情的温和专制主义者在面对人性的缺点时，会鼓足勇气大胆批判目前存在于许多领域中的助推和自由主义的温和专制主义做得远远不够和过于小心翼翼的现象。如果我们要保护人们的利益，为什么不能放开去做呢？在某些情况下，如果我们剥夺了人们自由选择的权利，人们的生活难道不会更好吗？

事实上，自由主义的温和专制主义并没有一个特定的行动终点。我们所定义的自由主义的温和专制主义包括行动、规则及其他可以通过退出而轻易避免的助推。我们对“轻易避免”并没有明确的定义，但我们却支持“鼠标点击一次”的温和专制主义，这是我们现在所能找到的最好的方法。（我们希望在将来能够找到一种“脑筋思考一下”或者“眼睛眨一下”的技术。）我们的目标在于使人们以最低的代价按照自己的意愿走下去。当然，我们所宣传的一些政策其成本要远远高过鼠标的一次点击。为了退出一项自动登记计划，一般情况下员工必须要填写并返回一份表格——这样做的代价并不大，但要远远大于一次鼠标点击。仅以一种不灵活的规则便对成本过高的政策做出自由主义的判断有些过于武断和荒谬，但是精确程度的问题并不十分重要。我们只是认为应当尽量减少代价，真正的问题在于我们何时愿意为了改善人们的福利水平而施加高额成本。

一些行为经济学家和律师在“非对称性温和专制主义”的观点之下提出了思考这些问题的一个好办法。他们的指导原则是，我们所出台的政策应当能够帮助那些社会中的弱势群体，而强势群体应当为此而付出尽可能小的代价。（自由主义的温和专制主义是非对称性的，强势群体为此而付出的代价也是极低的。）非对称性温和专制主义的一个简单例子是紫外线灯。紫外线灯能够使用户不用去海滩便可以享受到阳光的沐浴。他们只要躺在灯底下，闭上眼睛几分钟便可以了。但如果时间过长，便可能发生烧伤的危险。（当然，使用紫外线灯有可能会导致皮肤癌，但是我们并不去考虑这件事情。）因此，预计到会出现问题的选择设计者会意识到一个很大的危险：躺在紫外线灯下闭着眼睛的用户有可能会在不知不觉中进入梦乡，而在醒来之后才发现自己已经是三度烧伤。

现在，假如在成本适中的情况下为这一紫外线灯加装一个计时器开关，从而使得紫外线灯只能在一段时间内开机（超时自动关机），这一问题便会得到解决。这一设计在一些酒店浴室的紫外线灯上得到了应用。那么，政府是否应当要求所有紫外线灯在销售时必须安装这一开关呢？非对称性温和专制主义者认为，这一问题取决于成本效益分析。如果开关成本很低，而烧伤风险很高，那么对这一问题的回答便是肯定的。

非对称性温和专制主义还支持需要“冷静期”的原则。其基本原理是，在消费者头脑发热的时候，他们可能会做出盲目冲动的决定。自控问题是我们必须要考虑的。1972年，美国联邦贸易委员会推出了一种上门销售的强制冷静期，成为一个很好的例子。在这一规则之下，任何上门销售必须要有书面声明以告知购买者在三天之内可以退货。这一规则之所以出台，是因为人们对销售环节中存在的霸王条款和一些含糊不清的合同条款经常产生抱怨。成本效益实验立足于那些得到帮助的人获得的利益以及没有得到帮助的人付出的代价，因此可以被用于确定这项法律何时开始实施。通过这一实验，决策者希望能够弄清楚这一措施对那些不得不等几天才能拿到产品的顾客所造成的影响以及顾客改变主意的概率有多大。当代价很低（即便互联网上还没有维基百科，人们也不一定会感到有购买一套大百科全书的必要）并且当人们经常会改变主意时，这一原则才会起作用。

对于某些一时冲动做出的决定，类似的应对方法也是最好的。一些州法律规定，在夫妻离婚之前，必须要经过一段强制等候期。让人们停下来并在做出决定之前谨慎思考一番看上去是个不错的主意。对于夫妻之间离婚的决定，我们应当冷静下来仔细想想其中的原因。（的确，有时候夫妻双方的确都已经不再爱对方，但在他们最终离婚之前却不得不再忍受一段时间的煎熬，这难道不是一件残酷的事情吗？）同时，我们也可以很自然地想象出决定结婚的类似限制，一些州也已经开始朝着这一方向努力了。我们应当注意，人们可能会因为自己的行为而后悔，决策者虽然不妨碍人们做出选择，但是他们却的确要保证人们有一段冷静思考的时间。请注意，在这一方面，强制冷静期能够发挥最大的作用，并且在满足下面两种情况下便可以实施：第一，人们并不经常做决定，并且因此而缺乏经验；第二，情绪比较激动。这些情况下，人们特别容易做出令自己后悔不已的选择。

职业安全和健康法已经超越了非对称性温和专制主义，这一法律实施的是全面禁止，因此毫无疑问会对人们造成伤害。它不允许单个工人进行安全工作环境交易从而获得更高的薪水，尽管有知识有能力的人会选择这样做。社会保障计划不仅鼓励缴纳保险，而且也的确需要人们缴纳保险。禁止人种、性别以及宗教歧视的法令是不能放弃的。雇主不能要求员工做出为获得工资提升而放弃免遭性骚扰的权利。这些禁令无论如何都不能称得上是自由主义的，但是考虑到我们所探讨过的社会人的弱点，也许其中一些做法会得到人们的支持。非自由主义的温和专制主义可能会基于这一契机而在诸如医疗保健和消费者权益保护方面大有作为。

这些观点中有很多都大大吸引着人们的注意力，但我们却反对在温和专制主义的道路上走得过远，原因是什么呢？毕竟，我们已经承认，自由主义的温和专制主义所带来的可能并不是零成本，因此，如果我们坚持声称自己一贯强烈反对那些导致人们付出更大代价的政策，便显得有些违心了。同时，我们也不对所有的强制措施都持反对态度。但是，判断适当停止的时机以及实施助推的机会却大有学问。对于需要强制实施以及无法选择退出的情况，滑坡论便会体现出它的价值，特别是当决策者束手无策时。我们认为，在某些情况下应当实施彻底禁止的政策，但这会引起人们的特别关注。因此，总体来讲，我们赞成更为自由和强制性较弱的干预。对于冷静期，我们并不冷眼相看，而是寄予厚望。在适当的情况下，这些规则所带来的好处足以使人们沿着那个可能出现的坡小心翼翼地向下滑几步。

[1] 还有一种观点来自于英国伟大的传统主义者埃德蒙多·伯克，特别是他所代表的认为社会实践智慧经久不衰的观点。伯克认为，这些社会实践所反映的并不是政府的认识，而是许多人在相当长的时期内所形成的认识；同时，在一般情况下，这些认识都能够通过法律的形式体现出来。许多传统主义者都赞成伯克关于反对任何形式的社会工程的观点。

[2] 如果候选人都为人们所熟悉（比如在总统选举中），那么这一选票效应可能要小一些；而对于那些并不为大众所熟悉、媒体也鲜有报道的候选人（在许多当地选举中）来说，这一效应可能会非常明显。

第18章

助推：真正的第三条道路

我们在本书中主要提出了两个观点。第一，看上去不起眼的社会情形特征也会对人们的行为产生巨大的影响。助推无处不在，尽管我们看不见。不管是好的选择体系还是糟糕的选择体系，它们都是无处不在和不可避免的，并且会极大地影响我们的决定。第二，自由主义的温和专制主义自身并不矛盾，选择设计者可以在保持选择自由的同时将人们助推到改善自身生活水平的方向上去。

本书涉及了诸多领域，包括储蓄、社会保障、信用市场、环境政策、医疗保健、婚姻等领域。然而实际上，潜在的应用范围要远远超过我们谈到的上述领域。我们的一个最大的愿望是对选择体系和助推力的理解能够使人们创造性地思考出提高人们在其他领域的生活水平的方法。这些领域中有许多仅仅是单纯的私人行为。工作场所、公司董事会、大学、宗教组织、俱乐部甚至是家庭，都可以用到并且受益于自由主义的温和专制主义。

我们希望，在这个两极分化现象显著的社会中，政府的一般行政方法能被各方接受。整个20世纪，人们都在广泛地讨论是否能够走“第三条道路”。我们希望，自由主义的温和专制主义能够提供一条真正的第三条道路，这条道路能够平息当代民主中出现的一些争论。

富兰克林·罗斯福推出“新政”以来，民主党已经显示出其对于刚性国家需求与命令和控制体制的热情。发现了私人市场中存在严重问题之后，民主党人经常坚持让公司实施强制措施，从而取缔或者至少是降低选择的自由。共和党人的反应是，这些强制措施经常是无中生有，因此往往适得其反，原因是美国人的构成极为复杂，一种措施往往不能让所有人满意。他们所代表的往往是自由放任政策与反对政府参与。至少在经济方面，选择自由已经成为他们的指导性政策。

对于芸芸众生来说，这场争论只是毫无意义地宣扬口号，并且越来越令他们感到无聊和空虚。许多明智的民主党人已经完全意识到，单一的强制措施效率低下甚至会适得其反，而且不会适应来自多方面的需求。美国社会的多样化程度太高，美国人的创造能力太强，环境变化太快，从而使政府经常一错再错。许多明智的共和党人深知，即便有了自由市场，政府的干预也在所难免。自由市场依赖于政府，政府必须保护私人财产并确保合约的履行。无论是环境保护、退休计划，还是救人之所急，市场当然是应当考虑的因素。实际上，一些最成功的助推往往会充分利用市场，好的选择体系也包括对动机的紧密关注。然而，不明智地一味反对“政府干预”和明智地宣称政府可以在促进选择自由的前提下进行干预，其结果是大不相同的。

对于上述提到的几个基本点，自由主义者和保守主义者也已经开始逐渐认识到了其中的奥妙。如同私人部门一样，政府官员同样可以将人们向某个方向助推，从而使人们的生活更加幸福。并且，政府官员也可以强调说，其最终目的是为了国民，而不是国家。现代生活的复杂性和技术及全球变化令人应接不暇的节奏向硬性强制措施或者愤世嫉俗的自由放任主义发起了挑战。对于选择自由和柔性助推，我们应当立刻采取有关措施做出原则性的承诺。

后记

写于2008年金融危机之后

如何用助推避免金融危机的噩梦再次发生？

本书第1版完稿于2007年夏天，并于2008年2月出版。本版写于2008年夏天，而本后记写于2008年11月末，正值多事之秋。美国刚刚选举巴拉克·奥巴马为总统。奥巴马睿智过人，几乎全世界都在庆贺他当选美国总统。然而，秉承着人们对他的殷切期待，奥巴马总统将与其他国家领导人一道面对艰巨的挑战。

我们的世界正面临经济大萧条以来最严重的金融危机。可以说，很少有决策者或经济学家能够预见这场危机的到来。在美国，美联储前主席艾伦·格林斯潘也承认，他没有事先预见到这场危机的到来，危机到来时只有“目瞪口呆”。我们不禁要问，对人类自身行为的正确理解能否帮助我们解释目前发生的一切，助推能否帮助我们避免此类噩梦再度发生？

总而言之，这场危机的根源可以从次级抵押贷款投资中找到答案。所谓次级抵押贷款，指的是向那些没有资格享受市场利率的人们发放的贷款。美国房价的激增态势在2004年便缓缓趋向停顿。2008年年初，许多借款者便出现了违约行为，并面临抵押品赎回权的丧失。结果，次级抵押贷款投资便成了一场灾难。投资公司和抵押贷款公司的失败引发了美国信贷市场严重的流动性降低并逐渐波及世界。反过来，流动性的降低使得股价大跌，造成了一系列其他的经济危害（包括许多商业失败），并使得全世界各国政府意识到，采取救市措施已迫在眉睫。

尽管经济界对这场危机大跌眼镜，但有些行为经济学家（以罗伯特·席勒为首）却早已预见到了这场危机。其实，有专业眼光的观察家们很早就发现，房地产价格存在泡沫，因为1997~2006年间房价的增长幅度与历史发展趋势严重不相符。美国处于一种投机泡沫中，这一泡沫最终注定要破灭。本书中所探讨的社会人的三个特性能够帮助我们解释2008年发生的这一切。这三个特性就是有限的理性、缺乏自我控制以及从众效应。

有限的理性。 我们已经强调过，当情况变得复杂时，人们便会出现错误。这使我们看到了金融危机中本应引起我们注意的一面：在过去20年时间里，金融世界已经变得越来越复杂。不久以前，多数的抵押贷款还仅仅是30年期固定利率，人们也只在乎能够以最低的月供还款。

但是，目前的抵押贷款却形式多样，即便是这方面的专家，对不同形式的贷款也难以权衡出利弊。还款初期较低的月供可能会误导人们，从而使他们最终不得不面对高额的还款总额和高风险。

导致次级抵押贷款灾难的关键原因是大量的借款人并不理解他们的贷款条件。即便有人竭力要去读懂这些条款，他们也会发现自己头晕目眩，但抵押贷款经纪人却一再向他们保证这一交易“稳赚不赔”。

然而，相对于提供金钱的投资者，借款者的复杂程度就不值一提了。曾几何时，抵押贷款全部由发放贷款的银行所控制。而现在，这些抵押贷款被打包成扑朔迷离的产品，也就是所谓的证券化的抵押贷款，这是一种新型的、晦涩的衍生产品，比如信用违约交换和流动性认沽期权（liquidity puts）等。

读者很可能不知道什么是流动性认沽期权，这很正常，因为即便是花旗银行的高管也不知道它到底是什么东西。因此，公司最终只能遭受巨大损失，被迫接受数以千亿的纳税人的钱自救。

实际上，花旗银行的失败从2007年就初露端倪了，这本应为华尔街及其他国际机构敲响警钟，然而它们却没有看到这一点。公平地讲，许多世界最大的金融公司（不管现在深陷困境还是已经破产）的高层并没有看到他们所发行或交易的复杂的新型证券存在着风险。

缺乏自我控制。 经济人不存在自我控制方面的问题，因此经济人的词典中并没有“诱惑”一词。然而，多数人并没有意识到“诱惑”的问题。每当有甜点送上门时，他们便立刻会忍不住多吃一点儿，最终只能落得一身肥肉。目前的危机就是由这种看上去难以抗拒的抵押贷款再融资（而不是偿付抵押贷款）的诱惑而引起的。

不久以前，购房人在获得传统抵押贷款之后，只会一门心思地在退休之前将其还清。当时，即便再融资能够带来好处，很多人也不会去关注它，原因是人们并不喜欢它。

然而，后来便出现了抵押贷款经纪人，这些人使他们将再融资变得轻而易举。进入21世纪，随着利率的降低、房价的飙升、较低的诱惑利率（teaser rates）以及积极活跃的抵押贷款经纪人的出现，再融资（和第二抵押贷款）看上去就像是伊甸园里的苹果那样诱人。然而，一旦房价下跌、利率上升，好日子便宣告结束了。

从众效应。 为什么有这么多人相信房地产价格会永远上升？从历史数据来看，房地产价格在1997~2004年迅速飙升。在这段时间里，许多人都认为，房价只会随着时间的推移而上涨，这成了他们忠贞不渝的信仰。但是很明显，这一信仰是完全错误的。实际上，1960~1997年房价是相对稳定的，从1997年开始房价才开始飙升。

正如席勒所指出的，对房地产泡沫最好的解释与对20世纪90年代末的股市泡沫的解释如出一辙：在两种情况下，人们都是被一种社会风传的论调所影响。这会使人们产生一种不切实际的幻想，从而在他们购置房产和抵押贷款选择方面产生明显的负面结果。

2005年，席勒和卡尔·卡斯对圣弗朗西斯科的购房者进行了调查。很多人都认为，在未来10年时间内，房价每年会增长9%！另外，有1/3的人认为，这一数字要远远超过9%。他们的这一没有根据的乐观观点来自于两个方面：最近几年房价的明显提高以及来自于其他人的富有感染力的乐观情绪。

当然，公众的这些知识不仅来自于道听途说和他们所看到的疯狂销售，媒体也扮演了重要的角色。20世纪90年代末和21世纪初，媒体大量报道说，目前房价正在快速上升（的确如此），并且价格将继续不断上扬（错误）。最后，如果专家也认可了这一“共识”，那么即便是看上去再有风险甚至可能会使许多人面临灾难的交易，也会令人难以拒绝。

认为合理应对经济危机便完全意味着要通过助推来解决的想法是愚蠢的。由于金融公司对全球经济所造成影响的代价，并且由于许多脆弱的工人和房屋拥有者们面临着风险，加强监督和直接监管便成为当务之急。然而，对于未来，类似于助推的措施同样应该成为政策的重要组成部分。特别是掌权者需要采取措施帮助人们合理面对复杂的食物供给、抵挡诱惑，并且避免被社会影响所误导。

关于复杂事物的一个可能的解决方法是追求简单，比如只允许标准的30年固定利率抵押贷款。但这是一个巨大的错误，拒绝复杂性便意味着扼杀创新。更好的方法是提高透明度和公开度。掌权者可以通过向所有相关方施压的方法降低未来失败的可能，从而使得人们对复杂产品的风险有更清醒的认识。

让我们来回忆一下本书中提出的RECAP。对于抵押贷款，现有的公开资料应当附带可机读资料，这能够使得第三方网站解读并消化这些条款的详细细节。对投资银行业务和对冲基金来讲，强制性的透明度将会起到很大的作用。即便CEO意识不到公司所面临的风险，投资者也将对问题进行分析。

政府和市场应当全力合作，共同抵制诱惑。我们希望贷款者存下一些积蓄，从而更具备买房的资格。具备良知的贷款者可以使用助推帮助人们摆脱再融资的困扰，比如建议对再融资条款进行简化。如果有可能的话，私人和公共机构也可以尽力引入一种旧的社会风尚，即尽早归还抵押贷款，而不是越晚越好，甚至等到人们退休以后。

对于避免社会影响可能带来的破坏性，信息的通畅也是一个重要的做法。即便你认识的所有人都说某家饭店的菜有多么美味，你已有的认知也可能会阻止你去那里吃饭，因为你对那里的菜并不感兴趣。（同理，如果2003年所有人都告诉你应当去购置房产，你也有可能拒绝，因为你看过相关的统计数字。）决策者应当在帮助消费者看到各类投资中存在的风险方面狠下功夫。法学教授伊丽莎白·瓦伦认为，美国应当设立一个金融产品安全委员会，其目标之一便应当是通过建立大型统计数据库和及时发布风险和趋势信息来保护消费者的利益。很难说目前美国或其他国家的政府是否应当创立一种新的官僚系统，但是现在的政府机构应当全力地尽到披露信息的义务。我们可以参考一下超市中食品的营养标签。实际上，大多数人并不去看这些标签，但总有人会去看，这些标签的存在便足以使得市场更好地运转下去。

为了向有限的理性、诱惑和社会影响发起挑战，我们甚至可以考虑启用简单易行的默认条件来控制抵押贷款及其他一些金融工具，除非消费者明确表明其倾向于选择其他的选项。我们推荐的方法应当是自愿和针对个人的。至少，对多数借款人来讲，一个“最好的惯例”标准的出台会达到下面的效果：对于情况像你一样的人来讲，这就是我们所推荐的方案。对于那些想偏离默认做法并且甘愿冒更大风险的人来讲，我们也应当给他们提供相关的信息，并提醒他们慎重决策。我们也可以考虑使用一种类似于助推的干预方式，比如建立一套默认条件系统。相比那些强制措施和禁令，这种干预效果要好得多。

贪婪与腐败助长了这次危机，但人性的固有弱点却起到了关键的作用。如果只是一味地谴责人性的贪婪和腐败，而不去自我反思并理解有限的理性、缺乏自我控制和社会影响力所带来的潜在危害，那么我们将永远无法避免未来再次出现的危机。

致谢

本书的调查研究得到了芝加哥大学商学院和法学院在资金上的大力支持。同时，经过决策研究中心的同意，约翰·邓普顿基金会也给我们提供了慷慨的资助。

许多人也为这本书贡献了力量：代理人西德勒·克雷默在本书出版的全程提出了许多中肯的意见，编辑迈克尔·奥马利对我们的原稿提出了许多有价值的建议，编审丹·希顿赋予了文字更强的幽默性和可读性。同时，我们还要特别感谢协助我们调查研究的小组成员，他们与我们一起度过了两个炎热的夏天，他们是约翰·鲍尔茨、雷切尔·迪扎德、凯西·弗龙克、马修·约翰森、海迪·刘、布雷特·雷诺兹、马修·托克森和亚当·韦尔斯。金·巴特科为本书的封面和装帧设计做了大量工作。

还有许多同事为本书的最终出版付出了不懈努力，不论是出于友谊还是责任，他们都不断提出自己的看法和观点，有时还会对我们施以助推。在此，我们将他们的名字一一列出：什洛莫·贝纳茨、伊丽莎白·埃门斯、尼克·埃普利、丹·吉尔伯特、汤姆·吉洛维奇、乔纳森·古里安、贾斯廷·黑斯廷斯、克里斯廷·乔尔斯、丹尼尔·卡尼曼、埃米尔·卡门尼察、迪恩·卡兰、戴维·伦哈特、迈克尔·刘易斯、布里吉特·马德里安、凯德·马西、菲尔·梅明、森德希尔·穆莱纳桑、唐·诺曼、埃里克·波斯纳、理查德·波斯纳、拉古·拉詹、丹尼斯·里根、汤姆·拉塞尔、杰西·夏皮罗、珍妮弗·泰舍尔、埃德娜·厄尔曼–马格里特、埃德里安·沃缪勒、埃里克·华纳、罗曼·韦尔、苏珊·伍德沃德和玛丽昂·若贝尔。弗朗斯·勒克莱克与玛莎·努斯鲍姆一如既往地用他们无与伦比的睿智来协助我们，维基·德罗兹德也给予了我们多方面的帮助，保证了我们的调查协助人员有所收获。同时，我们还要感谢艾琳·鲁迪克–桑斯坦的耐心与幽默，她使得我们对行为经济学有了更深一步的了解。

最后，我们还要特别感谢位于57街上的那家面馆的全体职员。他们多年来默默地为我们服务，并不厌其烦地听我们整日唠叨关于本书的话题。有机会我们还会再去那里坐一坐。

图书在版编目（CIP）数据

助推：如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策 / （美）泰勒，（美）桑斯坦著；刘宁译. —2版. —北京：中信出版社，2015.4

书名原文：Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness

ISBN 978–7–5086–5042–5

I. 助… II. ①泰… ②桑… ③刘… III. 经济学—通俗读物 IV. F0–49

中国版本图书馆CIP数据核字（2015）第030687号

助推：如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策

著者：[美] 理查德·泰勒 [美]卡斯·桑斯坦

译者：刘宁

策划推广：中信出版社（China CITIC Press）

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029）

（CITIC Publishing Group）

“错误”的行为

[美] 理查德·泰勒 著

王晋 译

中信出版社

目录

引言

第一部分 行为经济学的发轫：1970~1978年

第1章 经济人与非理性的人

第2章 机会成本和禀赋效应

第3章 非理性行为清单

第4章 前景理论和价值函数

第5章 加州圆梦之旅

第6章 行为经济学面临的挑战

第二部分 心理账户：1979~1985年

第7章 这笔交易到底值不值？

第8章 沉没成本

第9章 漏水的桶与财务预算

第10章 扑克牌桌边的怪诞行为

第三部分 自我控制：1975~1988年

第11章 意志力和延迟消费

第12章 计划者与行动者

插曲

第13章 现实生活中的人类行为

第四部分 我与卡尼曼合作的时光：1984~1985年

第14章 怎样才算公平？

第15章 关于公平的博弈实验

第16章 从代币实验到马克杯实验

第五部分 埋首于经济学研究的日子：1986~1994年

第17章 理性主义者与行为主义者的辩论

第18章 股市、赛马与反常现象

第19章 打造一个行为经济学家的明星团队

第20章 狭窄框架与出租车司机的工作时间

第六部分 金融市场：1983~2003年

第21章 选美竞赛和股票投资

第22章 股市反应过度了吗？

第23章 价值股比成长股的风险更大？

第24章 价格并不都是合理的

第25章 动物精神和封闭式基金折价之谜

第26章 果蝇、冰山和负股价

第七部分 助推计划：1995年至今

第27章 当法律遇上行为经济学

第28章 挑选办公室的风波

第29章 球队选秀与贝克尔猜想

第30章 有奖竞猜类节目你该怎么玩？

第八部分 让世界变得更美好：2004年至今

第31章 “为明天多储蓄”计划

第32章 自由家长主义与助推策略

第33章 助推人们做出正确的决策

结语 经济学的未来

致谢

本书献给

给了我一年思考时间的维克托·富克斯（Victor Fuchs），

支持我的疯狂想法的埃里克·万纳（Eric Wanner）和罗素·赛奇基金会，

以及很早就涉足行为经济学领域的科林·卡默勒（Colin Camerer）

和乔治·勒文施泰因（George Loewenstein）。

政治经济学的基础，或者从更广义的层面来说，每门社会科学的基础显然都是心理学。有朝一日，我们肯定能从心理学原理推导出社会科学的规律。

——维尔弗雷多·帕累托

（Vilfredo Pareto），1906年

引言

在阅读本书之前，我先讲两则故事，分别是关于我的良师益友阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的，希望读者可以从中领会本书的大致内容。

特沃斯基的故事

即使是记不住几分钟前把钥匙放在哪里的人，生活中也会有很多难忘的时刻。其中有些事情是众所周知的，假如你和我的年纪差不多，那么约翰·肯尼迪（John F. Kennedy）遇刺可以算是一件（当时你可能是大一新生，正在学校的体育馆里打篮球）。对于凡是能够阅读本书的人来说，2001年的“9·11”恐怖袭击事件则是另外一个例子［当时你可能刚刚起床，正在收听美国国家公共广播电台（NPR）的报道，想弄清楚究竟发生了什么］。

还有一些永远存留在记忆中的事情则与个人有关，比如婚礼或打高尔夫球一杆进洞。对我而言，丹尼尔·卡尼曼给我打过的一个电话可谓终生难忘。虽然我们俩常常通电话，但对通话内容我几乎已经没有什么印象了，唯独这一次令我记忆犹新。那是1996年年初，卡尼曼打电话告诉我，他的朋友和搭档阿莫斯·特沃斯基已到了癌症晚期，大约只剩下6个月的生命了。当时我脑中一片空白，不得不把电话递给我的妻子，好平复一下自己的悲痛心情。不管是听到哪位好友即将离世的消息，我都会感到很震惊，但阿莫斯·特沃斯基绝不应该59岁就奔赴黄泉啊。他的桌子上只有并排摆放的一支笔，一个本子；他的论文和演讲精确得当，无懈可击；他绝不会就此离我们而去。

特沃斯基一直保守着这个秘密，直到自己无法再到办公室工作。在此之前，只有几个人知道实情，其中包括我的两个好友。除了我们的爱人，特沃斯基不让我们把他患病的消息告诉其他任何人，所以在那5个月里，我们常常只能彼此安慰，将这一可怕的消息深藏心底。

特沃斯基不想公开自己的健康状况，原因是不想在自己最后的日子里只做一个行将就木的人，他还有工作要完成。作为研究判断和决策行为的先行者，他和卡尼曼决定编辑一本专著，将他们俩与其他心理学家的论文汇集成册，命名为“选择、价值以及框架”（Choices, Values, and Frames ）。特沃斯基想做自己喜欢的事：完成工作，陪伴家人，看篮球比赛。在这段时间里，特沃斯基不希望别人看望他，但与工作有关的来访除外。所以，在他去世的6个星期前，我以要完成一篇我们合著的论文这一牵强的理由拜访了他。我们研究了一会儿论文，又一起看了一场NBA（美国职业篮球联盟）季后赛。

特沃斯基几乎在生活的方方面面都表现得十分睿智，在对待疾病方面也是如此。 [1] 他咨询了斯坦福大学的多位专家，在得知病情的发展和结果后，他认为与其让毫无意义的治疗毁掉自己最后的时光，充其量只换来额外几个星期的生命，莫不如顺其自然。特沃斯基像往日一样睿智，他向他的肿瘤医师解释说，癌症并不是零和博弈。“对肿瘤不利的，对我也未必有益。”有一天，我打电话给特沃斯基，询问他的身体状况。他说：“说起来很有意思。得流感的时候，我们觉得难受得要死，但是真正快要离开这个世界的时候，大部分时间却感觉良好。”

特沃斯基于1996年6月去世，葬礼在他所居住的加州帕洛阿尔托举行。特沃斯基的儿子奥伦（Oren）在葬礼上读了特沃斯基去世前几天写给他的几句话：

我发现，在人生的最后时光，我们一直在谈论各种奇闻和故事，希望别人记住，至少是短暂地记住。我认为犹太教一直有个传统，即历史和智慧是通过奇闻逸事、有趣的故事，以及恰当的玩笑，而非讲课和历史书流传下来的。

在葬礼结束后的七日服丧期中，特沃斯基的家人在家里举办了一个传统的吊唁活动。那是一个周日下午，因为不想错过一场NBA季后赛的比赛结果，我们有几个人在吊唁期间跑到了有电视机的房间。我们都觉得有些不好意思，但特沃斯基的儿子塔尔（Tal）主动说：“如果我的父亲还在，他肯定会赞成你们观看球赛，而把葬礼吊唁录下来。”

自1977年和特沃斯基相识以来，我坚持用一种方法来检验自己所写的每一篇论文，即：“特沃斯基会同意这篇论文发表吗？”我的朋友埃里克·约翰逊（Eric Johnson）——后文中会提到此人——可以证明，我们合写的一篇论文在期刊同意刊载后三年才得以发表。当时，期刊的编辑、评审人和埃里克都认为这篇文章写得很好，但特沃斯基却因为其中一个观点而迟迟未表态。我不断地修改论文，可怜的埃里克的履历上若没有这篇论文则可能妨碍他的晋升。幸运的是，埃里克还写了其他几篇出色的论文，所以没有受到我的拖累，并且成功拿到了大学的终身教职。最后，特沃斯基终于认可了这篇论文。

在撰写本书的过程中，我认真践行了特沃斯基写给奥伦的话。本书读起来似乎并非出自经济学教授之手，它不是一本专著，重点也不在于要辩驳什么观点。当然，书中会涉及专业研究，可也不乏逸事，甚至还有好玩的故事，以及奇怪的笑话。

卡尼曼的故事

2001年年初，有一天我去丹尼尔·卡尼曼在伯克利的家里做客。我们像往常一样，坐在他家客厅闲聊。突然，卡尼曼想起来要给罗杰·洛温斯坦（Roger Lowenstein）打电话。罗杰是一位记者，著有《赌金者》（When Genius Failed ）等畅销书，当时他正为《纽约时报杂志》（New York Times magazine ）写一篇关于我的文章。他很自然地想要和我的老朋友卡尼曼聊一聊。当时我真是进退两难，是离开房间，还是听一下他们的谈话呢？卡尼曼对我说：“留下来听听吧，会很有意思的。”

采访开始了，聆听朋友讲述你的过去没什么可激动的，而听别人表扬你又总是觉得很尴尬。我随便拿起一本书读了起来，注意力也随之转移，直到我听到卡尼曼说：“哦，泰勒最大的优点或者说他的与众不同之处，就是他很懒。”

什么？真的吗？我从不否认自己很懒，但卡尼曼真的认为懒惰是我最大的优点吗？我朝卡尼曼又是摆手，又是摇头，但他并没有停下来，而是极力夸赞我懒惰的好处。时至今日，卡尼曼仍然认为那是对我的高度赞许。他说，懒惰可以说明我所研究的问题具有非比寻常的吸引力，足以让我克服逃避工作的潜在倾向。唯有卡尼曼可以把我的懒惰说成是一个优点。

现在你已经知道了这一点，所以在阅读本书前，一定要牢记这本书是由一个懒人所著。因此，我只会将有趣的内容，至少是我认为有趣的内容写在这本书中，这一点卡尼曼可以做证。

[1] 特沃斯基在世时，心理学家中间流传着一个笑话，说特沃斯基发明了一个只有一道题的智力测试：你越早意识到他比你聪明，你就越聪明。

第1章

经济人与非理性的人

我刚当老师的时候教过微观经济学这门课，当时班上的学生对我都很不满，原因其实并不在于我上课所讲的内容，而是一次期中考试。

我设计了一次考试，意在将班上的同学分为三个组：第一组是熟练掌握了这门课程的优等生；第二组是掌握了基本概念的中等生；第三组是没有理解课程内容的后进生。为了达到这个目的，考试中必须设计一些只有优等生才能答对的问题，也就是说考试会很难。结果，考试分数的差异很大，我的目的达到了，但是学生们却很愤怒，因为总分为100分的考试，全班的平均分却只有72分。

学生的反应其实很奇怪，因为他们最终的考试成绩是以A、B、C、D划分的，学校一般会将平均分作为等级B或B+的划分依据，所以具体的平均分分值对他们的成绩其实没有任何影响，得到C以下等级的学生仅占极少数。之前，我已经想到了平均分较低可能会引起混乱的情况，所以我提前说明了考试分值对应的具体等级。80分以上会得到A或A–；65分以上、80分以下是B，只有低于50分才可能达不到C。所以，最终的成绩分布与一般考试没有什么差异，但我的解释并没有明显改善学生们的情绪。他们还是很讨厌我的考试，对我也没什么好感。作为一名希望保住饭碗的年轻教授，我决定改变这种情况，但又不想降低考试的难度，我该怎么办呢？

后来，我想到了一个好主意。在接下来的那次考试中，我把考试总分从100分提高至137分。其实，这次考试比以往略难，学生一般只能答对其中70%的问题，但平均分却能达到96分。学生们十分开心！这一变化并没有改变他们的成绩等级，但每个人都很高兴。从那时起，每当教授这门课时，我都会把总分定为137分，我选择这一分数的原因有两个：第一，考试平均分会达到90分以上，有些学生的分数甚至会超过100分，这让他们欣喜若狂。第二，心算和137相关的除法不是很容易，大多数学生不会费事地将自己的分数转化为百分制下的相应分值。为了防止别人说我欺骗学生，我总是在课程大纲中用粗体字注明：“这门考试的总分为137分，而非平常的100分。这种打分方式不会影响最后的成绩等级，而且会让你更高兴。”事实上，做了这种改变后，再也没有学生抱怨我的考试难了。

在经济学家看来，我的那些学生的行为似乎“很不正常”，我的意思是他们的行为与理想的行为模型并不一致，而这些模型正是经济学理论的核心。对经济学家而言，与总分为100分时得到72分相比，在总分为137分时得到96分（相当于百分制下的70分）不会更令人高兴，但我的学生们却恰恰相反。我正是因为意识到了这一事实，才得以顺利推行我的考试，同时还能保证学生不抱怨。

从我读研究生时算起，40多年过去了，我的脑海里一直萦绕着各种各样类似的故事，其中的主人公的行为总是与经济学模型所假设的“理性经济人”大相径庭。我当然不是说问题出在我们身上，我们都是人，用生物学术语说，我们都是智人。问题其实出在经济学家使用的模型上，他们的模型用虚拟的“经济人”代替了真实的普通人。与完全理性的经济人相比，我们人类有很多非理性的行为，所以利用经济学模型做出的很多预测都不准确，造成的后果也比让学生不满严重得多。几乎没有经济学家预测到2007~2008年经济危机的到来， [1] 更糟糕的是，很多经济学家都认为这次危机根本不可能发生。

具有讽刺意味的是，这些曲解人类行为的模型反而让经济学成为社会科学中最强大的学科之一。它的强大体现在两个方面：第一个方面是毋庸置疑的，即在所有社会科学家当中，经济学家对公共政策的影响力最大。实际上，他们在为政策建言献策上几乎占据着垄断地位。直到最近，其他社会科学家才偶尔受邀加入这一行列。不过，即使得到邀请，他们的身份也仅仅相当于家庭聚会用餐时小孩子在餐桌上的位置。

第二个方面是，就知识性而言，经济学也被视为最强有力的社会科学之一，这是因为经济学拥有统一的核心理论，其他一切理论几乎都遵循这一理论。如果你提到“经济学理论”这个词，人们都明白你在说什么，其他社会科学则没有这一基础。相反，其他社会科学所涉及的理论往往只针对某一种特殊情境，只能解释在特定环境下会发生什么。事实上，经济学家常常将经济学与物理学进行类比。正如物理学一样，经济学也建立在几个核心假设的基础上。

经济学理论的核心假设是，人们做选择时会遵循最优化原则。在一个家庭可能会购买的所有商品和服务中，这个家庭会在自身可承受的范围内选择最好的。另外，经济人做选择时的依据会被视为没有偏见的，也就是说，他们做决定时会基于“理性预期”。如果创业人士认为平均成功率为75%，那么这应该是对实际成功率的一个很好的预估。经济人是不会过度自信的。

“约束最优化”（constrained optimization）是指在有限预算的前提下做出最优化选择，其前提与经济学的另一理论——“均衡理论”的前提可以结合起来。在价格自由浮动的竞争市场中，价格浮动意在使供求达到平衡。简化一下，我们可以说“最优化+均衡=经济学”。这一组合十分强大，是其他任何社会科学都无法匹敌的。

然而，一个关键问题在于，经济学理论的前提是有缺陷的。首先，当普通人碰到最优化问题时，往往无法解决它们，甚至离找到解决方案还差得很远。即便是去一家中等规模的杂货店购物，在他们的预算范围内可购买的商品组合也是不计其数的。他们真的做出最佳选择了吗？当然，比起购物，我们还会遇到更难的问题，比如选择职业、抵押贷款或配偶。鉴于我们在这些领域观察到的失败率，很难说人们做出的所有这些选择都是最优的。

其次，人们做选择时并不是没有偏见的。经济学家的词典里可能没有“过度自信”一词，但它却是人们与生俱来的性格特点。心理学家还发现了人们固有的许多其他偏见。

再次，正如以137分为满分的考试所表明的那样，有很多因素没有被最优化模型考虑在内。在理性的经济人看来，很多事情之间都是无关的。经济人不会因为周日逛街时突然饿了，而后在下周二点一份大餐，周日的饥饿与下周二的点餐应该毫无关系。经济人不会因为付了钱又不想浪费，而在不饿的情况下吃光下周二所点的饭菜。对经济人而言，过去花的钱与现在吃多少食物是没有关系的。经济人不会期待在结婚纪念日或生日当天得到礼物，这个日子与其他日子有什么不同呢？事实上，经济人也会因为礼物的事情而困惑不已。经济人知道金钱可能是最好的礼物，因为金钱可以购买任何最好的礼物。不过，除非你的配偶是位经济学家，否则我并不建议你在下次结婚纪念日用金钱作为礼物送给她。细想一下，即使你的配偶是位经济学家，送钱也未必是最优选择。

我们都明白自己所在的世界并不是由经济人组成的，我们身边都是实实在在的人。经济学家也都是人，所以他们也知道自己所生存的世界不是经济人的世界。“现代经济学之父”亚当·斯密（Adam Smith）曾明确承认这一事实，在撰写《国富论》（The Wealth of Nations ）这部杰作之前，他还写了一本关于人类“情感”（passion，与“理智”相对）的书。然而“情感”这个词从未在任何经济学教科书中出现。经济人没有情感，他们只是寻求最优化选择的冷血之人，想想《星际迷航》（Star Treck ）中的斯波克先生（Mr. Spock）吧。

然而，以经济人为主体的经济行为模型却大行其道，也作为经济学的核心将其推向影响力的巅峰。多年来，尽管对这些模型的批评声一直不断，但总是因为理由牵强或实证证据不充分而未受到重视。不过，随着研究与人们的利害关系间的联系越发紧密，那些批评逐渐得到了验证。我们很容易对考试分数的故事不予理会，但是在存钱养老、选择抵押贷款、投资股票等利益攸关的领域，探讨糟糕选择的研究就没那么容易被搁置一旁了。我们也不可能对1987年10月19日之后金融市场的迅速回升、泡沫与崩溃置若罔闻。那一天，在没有任何实质性的负面消息的情况下，全球股市暴跌超过20%，随后便是科技股的泡沫破裂与崩盘，很快又是房地产泡沫的破裂，继而引发了全球经济危机。

我们不应该再找借口，而应该丰富经济学的研究方法，将人的存在和相关性考虑在内。值得高兴的是，我们无须抛弃已经掌握的经济学和市场知识。假设所有人都是理性经济人的理论，我们也不必弃之不理，它可以作为研究的起点，为建立更符合实际情况的模型奠定基础。在某些特定场合，比如人们要解决的问题十分简单，抑或经济活动主体的专业技能很高，由这些理论得出的结果与实际情况相差不大。但是，正如我们在下文中将要看到的，这些只是例外情况，而非常态。

经济学家的主要工作就是收集和分析市场数据，他们的研究通常十分谨慎，而且需要深厚的统计学知识。更重要的是，大多数研究并不是建立在最优化的基础之上。过去25年中出现了两种研究工具，极大地提高了经济学家了解世界的能力。第一种工具是随机控制实验，长期以来它一直被用于医学等科学领域，最典型的实验就是研究一些人接受了某种利益“处理”后会发生什么。第二种工具是自然实验（比如有些人加入了某个项目而其他人没有）或是巧妙的计量经济学方法。即使在没有特意设计某种情境的情况下，计量经济学方法也能发现处理因素的影响。这些新工具催生了大量有关社会重要问题的研究。研究中的处理因素包括：接受更多的教育、小班授课、安排更好的老师、提供咨询和管理服务、帮助就业、判刑、搬到更贫困的地区、接受医疗补助计划中的健康保险等。这些研究表明，即使不用最优化模型，我们也可以从很多角度了解世界。有些研究提供了可信的证据，可以检测最优化模型是否与人们的真实反应一致。

对于大多数经济学理论来说，“经济活动的所有主体都将追求最优化”并不是一条重要的假设，即使研究对象不是专家也是这样。例如，如果化肥价格下降，农民会使用更多的化肥，这一预测是很稳妥的，虽然很多农民对市场价格变化的反应不会那么快。这条预测出错的概率之所以很小，是因为其本身就是不精确的：预测的只是方向而非结果。这就相当于预测苹果脱离树枝后，会向下掉而非向上升一样，这条预测就其本身而言是正确无误的，但却不是确切的万有引力定律。

当经济学家所做的预测必须十分精确，且其判断依据是所有人都是理性的经济人时，他就会陷入麻烦。让我们回到农民使用化肥的那个例子，假设科学家发现使用比平时的剂量多或者少一些的化肥，农民将会有利可图。如果所有人知道正确信息后都会照做，就不需要合适的政策法令，只要将信息免费公开就行了。将研究结果发表出来，让农民免费阅读，剩下的就交给市场吧。

除非所有农民都是理性的经济人，否则这将是一个糟糕的建议。也许跨国食品公司会对最新的研究成果快速做出反应，但是印度或非洲的农民会有什么举动呢？

同样，如果你认为所有人都会像经济人一样，会为养老存储适当额度的资金，你就会得出这样的结论：没有必要帮助人们存钱（比如制订养老金计划）。这样一来，你会错过让很多人获益的机会。如果你认为金融泡沫从理论上讲是不可能出现的，你又是央行行长，那么你会犯下严重的错误，正如艾伦·格林斯潘（Alan Greenspan）所承认的那样，在他身上就发生过类似的事情。

我们还可以继续发明描述虚拟经济人行为的抽象模型，但是我们必须停止假设这些模型会做出准确的行为描述，必须不再根据这些有缺陷的分析做出决策。同时，我们必须开始关注那些看似无关的因素（supposedly irrelevant factors），这些因素简称为SIFs。

想改变人们早餐吃什么的想法不太容易，更不用说想改变他们对一生都试图解决的问题的看法了。多年来，很多经济学家都强烈反对将模型建立在对人类行为的精确描述上。但是，一大群具有创新精神的年轻经济学家已然涌现，他们愿意冒险，摆脱传统的经济学研究方法，所以丰富经济学理论的梦想正逐渐变成现实。这一新兴领域被称为“行为经济学”，它与经济学并非分属两门学科，而只是融会了大量心理学和其他社会科学内容的经济学分支。

将人的因素加入经济学理论中，主要目的是提高这些理论的预测准确性。同时，它还有另外一点好处：比起传统经济学，行为经济学更有趣、更好玩，这是一门不会让人抑郁的科学。

作为经济学的一个分支，行为经济学正在不断发展，全球各地的高等学府几乎都能找到研究这门学科的人。最近，行为经济学家与行为科学家也开始在客观决策领域占有一席之地。2010年，英国政府建立“行为研究团队”。现在，其他国家也纷纷效仿英国，希望在制定公共政策时，将其他社会科学的研究成果考虑在内。商界也迎头赶上，人们发现要想打造成功的企业，深入了解人类行为与充分理解财务报表和运营管理同样重要。毕竟，公司是由人经营的，员工和顾客也都是人。

本书讲述的就是这一切是如何发生的，至少是我的观感。虽然其中涉及的研究并不都是我做的——你知道，我是很懒的，但这门学科自萌芽之日起我就一直参与其中。正如特沃斯基留给他儿子的那几句话，你将会读到很多故事，但我的主要目的是讲述故事发生的原因，解释我们可以从中学到些什么。当然，采用新方法的人与捍卫传统经济学研究方法的人会发生很多争吵，这些争吵也并不总是有趣的。但是，正像一次糟糕的旅行在经历过后，它可以成为很好的故事题材，这些争吵也让行为经济学变得越来越强大。

和所有故事一样，本书的故事也并不是线性发展的——不是一件事之后自然而然地发生另一件。很多观点都在不同时期以不同的速度形成，所以，本书既按时间顺序展开，又分为不同的主题。这里做个简要介绍，本书将从行为经济学的发轫讲起，回溯到我读研究生的时候，那时我整理了很多关于奇怪行为的例子，它们似乎并不符合我们在课堂上所学的经济学模型。本书的第一部分主要针对行为经济学产生的最初几年，讲述了很多质疑这门学科价值的经济学家所提出的挑战。然后，我会将重点放在我研究生涯前15年中我自己最感兴趣的一系列话题上：心理账户、自我控制、公平和金融。我的目的是阐述我和我的同事在此过程中的收获，希望通过我们得出的结论，帮助大家了解他人的行为。同时，我们还会提供一些有用的方法，教你如何改变人们思考问题的方式，尤其是在人们竭力维持现状的时候。随后，我会转向近些年的研究成果，从纽约市出租车司机的行为到美国国家橄榄球联盟如何遴选球员，再到奖金很高的比赛类电视节目。最后，我会讲到伦敦唐宁街10号，那里有一系列令人兴奋的新挑战和机会正在浮出水面。

对于本书，我唯一的阅读建议是：当你觉得不再有意思时，就不要再往下读了，否则，就是所谓的“错误”的行为了。

[1] 确实有一位经济学家发出警告，认为房价的增长速度令人担忧。他就是我的同事、行为经济学家罗伯特·席勒（Robert Shiller）。

第2章

机会成本和禀赋效应

我开始对经济学理论产生怀疑，是在纽约上州罗切斯特大学经济系读研究生的时候。虽然我对课上的某些内容表示怀疑，但我并不确定那是经济学理论本身的问题，还是因为我自己没有很好地理解它们。当时，我不算一名好学生。我在引言中提到，罗杰·洛温斯坦曾写了一篇有关我的文章发表在《纽约时报杂志》上。他在那篇文章中提到，我的研究生论文指导老师舍温·罗森（Sherwin Rosen）对我在研究生院的表现给出了这样的评价：“当时我们对他没有抱什么大的期望。”

我的研究生论文题目是“生命的价值”，这听起来很有些离经叛道的味道，但研究方法却是完全符合学院式标准的。从概念上讲，如何正确思考这个问题，托马斯·谢林（Thomas Schelling）已经在其论文“你挽救的生命也许是你自己的”（The Life You Save May Be Your Own ）中阐述过。谢林是行为经济学最初的支持者，也为这门学科的发展做出了重要贡献，多年来，我的兴趣很多次都与谢林的相重合。下面是他论文中很有名的一段：

如果一个6岁的棕发小女孩需要几千美元来做手术，这样她就能活到圣诞节，人们寄去救她的钱就能塞满邮局。但是，如果取消征收一项销售税，马萨诸塞州的医疗设施就会老旧耗损，导致本可避免死亡的人数因机器难以探查而增多，却没有几个人会流下同情的泪水或是捐款。

谢林说话时常常带着一丝戏谑的笑容，眼睛里闪烁着调皮的光芒，他写作时亦是如此——他想给你设置一些障碍。 [1] 在上述这段话中，生病女孩的故事是这篇文章的最大亮点。按照谢林的定义，医院代表的是“统计意义上的生命”（statistical life），而女孩代表的则是“可识别的生命”（identified life）。在现实世界中，我们偶尔会碰到“可识别的生命”面临危险的情况，比如拯救被困矿工这样惊心动魄的故事。正如谢林所说，我们几乎不会让任何可识别的生命只是因为缺钱而消逝。但是，每天都有成千上万“不可识别的”人因缺少蚊帐、疫苗或干净的水而死亡。

与生病女孩的例子不同的是，美国一般的公共政策都很抽象，缺少对人情感上的冲击。假设我们正在修建一条新公路，安全工程师告诉我们中央隔离带如果加宽1米需要耗资4 200万美元，但这样平均每年可以减少1.4次死亡事故，如此可以持续30年。我们应该加宽隔离带吗？当然，我们不知道那些出车祸的人的身份，他们只是统计意义上的生命。但是，要决定中央隔离带建多宽，我们需要赋予那些被延长的生命一个价值，或者更形象地说，赋予这项工程支出所拯救的那些生命一个价值。在理性经济人的世界里，与拯救20条统计意义上的生命相比，社会不会支付更多的钱去挽救一条可识别的生命。

正如谢林所说，正确的问题应该是：使用这条公路的人（或者他们的朋友和家人）愿意支付多少钱，从而略微提升这条公路的安全性？谢林让这个问题变得明确，但是当时还没有人找到答案。要回答这个问题，需要找到一个情境，观察人们如何在金钱和死亡风险之间做权衡，从中我们可以推断他们为了安全愿意付多少钱。但是，问题在于，从哪里能找到这样的情境呢？

谢林的学生理查德·泽克豪泽（Richard Zeckhauser）也是一位经济学家，他发现俄罗斯轮盘赌为思考这个问题提供了线索。这里，我们略微改编一下他的例子。假设艾丹（Aidan）要玩一次俄罗斯轮盘赌，他所用的枪能装很多子弹，比如1 000颗。随机装入4颗子弹，艾丹必须扣动一次扳机。（幸运的是，这支枪是单发枪。）艾丹愿意支付多少钱移除其中的一颗子弹呢？ [2] 虽然泽克豪泽的俄式轮盘赌实验提出了这样一个好问题，但对解决问题并无帮助。让实验对象拿着上膛的枪对准自己的脑袋，这种实验并不能真正进行。

在思考这些问题时，我想到了一个方法。我可以先找到不同职业的死亡率数据，包括采矿、伐木、高层建筑外立面清洁等高危工作，也包括种地、开店、低层建筑外立面清洁等相对安全的工作。在经济人看来，更危险的工作应该得到更高的报酬，否则没有人愿意做这样的工作。事实上，为危险工作所支付的额外薪水，主要用于补偿工人在工作中所承担的风险（或是其他工作属性）。所以，如果还可以查找到每种职业的薪资水平，那么无须让任何人参与俄罗斯轮盘赌，我也能估算出生命的价值。然而，我到处寻找，却找不到任何有关职业死亡率的数据。

这时，我的父亲艾伦（Alan Thaler）帮了我的忙。他是一名保险精算师，工作内容就是使用数学方法来帮助保险公司控制风险。我问他能否找到有关职业死亡率的数据，没过多久，我就收到了一本薄薄的红皮精装书，它是由北美精算师协会出版的，其中正好有我需要的数据。根据职业死亡率以及我已经找到的职业薪资水平数据，我可以估算出必须支付多少钱，人们才愿意接受死亡风险较高的工作。

想到这个方法并找到数据，的确是一个好的开始，但是正确进行统计计算才是关键所在。我需要在经济系找一位愿意为我的这篇论文提供指导的老师。我的选择当然是前文提到的舍温·罗森，他当时是一位很有前途的劳动经济学家。我们此前并没有合作过，但因为我的论文题目与他正在做的理论研究相关，所以他同意做我的论文指导老师。

基于这篇研究生论文，我和舍温又合写了一篇学术论文。通过我们计算得出的生命价值一直以来不断更新，直到现在仍被用于政府的成本效益分析。目前，一个生命的价值大约为700万美元。

在写作研究生论文期间，我觉得如果问人们一些假设性的问题应该很有意思，而且这些问题可以作为另一种方式，用以得出人们在权衡金钱和死亡风险时的偏好。在写下问题前，我首先要确定应该怎么来问这些问题：是问他们愿意支付多少钱，还是愿意接受多少钱？如果采用第一种问法，问题就是：你愿意支付多少钱，以降低明年的死亡风险概率，如千分之一？如果采用第二种问法，问题就是：如果需要承受同等概率的死亡风险，你会要求得到多少钱？结合各种数据可计算出，一位50岁的美国公民一年中面临的死亡风险概率约为0.4% 。

下面是我在课堂上提出的一个典型问题，以A和B两种形式提问，学生均要回答。

A. 假设来上这堂课，你会接触到一种罕见的致命疾病。如果染上此病，下周你就会毫无痛苦地死去，你患病的概率是千分之一。我们只有一份解药，会卖给出价最高的人。如果你买到解药，你的死亡风险会降至零。你最多愿意为此药支付多少钱？（如果你缺钱，我们可以借钱给你买解药，分30年还清而且免息。）

B. 校医院的研究人员正在研究一种罕见的疾病。他们需要招募一些志愿者，志愿者只需走进房间待5分钟，染病率为千分之一，如果染上此病，患者第二周会没有痛苦地死去。目前这种病没有任何解药。如果参加这项研究，你最少会向研究人员要多少钱？

对于人们将如何回答这两个问题，经济学模型很容易做出预测，即两个问题的答案几乎是一样的。对于一个50岁的人来说，第一种情况下的死亡风险概率会从0.5%（0.4%+0.1%）降为0.4%，第二种情况则会从0.4%提高为0.5%，所以在A和B两种情况下如何权衡金钱和死亡风险，应该不会有太大的差异。人们给出的答案千差万别，但有一点很清楚：两个问题的答案截然不同。一般的回答方式是这样的：在第一种情况下我最多出2 000美元，在第二种情况下若报酬低于50万美元我是不会参加的。实际上，对于情况B，很多人表示，不管给多少钱都不会参与。

并非只有经济学理论认为情况A和B的答案应该相同，逻辑一致性也是如此。我们还是以一位年龄为50岁的人为例，在见到我之前，他第二年面临的死亡风险概率是0.4%。假设他对上述两种情况的回答是：A为2 000美元，B为50万美元。第一种情况表明，0.1%的死亡风险概率从价值上讲相当于2 000美元，因为他不愿意支付更多的钱来规避风险。但是，第二种情况表明，如果少于50万美元，他不会接受同样是0.1%的死亡风险概率。当然，0.4%到0.5%的风险变化不可能最多值2 000美元，而最低值50万美元！

这个道理并非每个人都能参透。实际上，即使解释过了，很多人还是不会认同，可能就像现在的你一样。但是，其中的逻辑是必然的。 [3] 对一位经济学家来说，这些发现既令人困惑，又让人觉得荒谬。我把结果告诉了舍温，他让我别在这件事上浪费时间，赶紧写论文，但我对此却十分着迷。这到底是怎么一回事呢？当然，生命受到威胁的情况并不寻常，但当我开始搜集案例时，我却发现类似的情况到处可见。

其中一个例子与经济系主任理查德·罗塞特（Richard Rosett）有关，他一直是一个十分喜欢收藏葡萄酒的人。他告诉我在他的酒窖中，有的酒是他当初花10美元买来的，现在却价值100美元。实际上，当地有位叫伍迪（Woody）的酒商愿意以当前的市价收购罗塞特收藏的酒。罗塞特说自己会在某个特殊的日子开一瓶葡萄酒喝，但绝不会花100美元买一瓶葡萄酒喝，他也没有把酒卖给伍迪，这很不理性。如果他愿意喝掉一瓶能卖100美元的酒，那么这瓶酒的价值肯定是100美元。既然如此，他为什么不愿意花100美元买一瓶这样的酒呢？为什么他拒绝购买任何价值接近100美元的酒呢？作为经济学家，罗塞特知道这样的行为并不理性，但他依然这么做了。 [4]

这些案例都涉及一点，即经济学家所说的“机会成本”（opportunity cost）。某项活动的机会成本是指，为了这项活动而放弃的其他活动的价值。如果我今天去登山，而没有待在家里看球赛，那么我登山的机会成本就是看球赛的乐趣。对于那瓶100美元的酒来说，喝这瓶酒的机会成本就是伍迪愿意出的价钱。不管是罗塞特喝了自己的藏酒或是买一瓶葡萄酒喝，其机会成本都是一样的。但是，我们可以从罗塞特的行为中看出，即使是经济学家有时也不会将机会成本等同于实际的现金支出。自掏腰包购买这种产品比放弃出售这种产品的机会更令人不情愿。与实际支付现金相比，机会成本是模糊的、抽象的。

我的朋友汤姆·罗素（Tom Russell）讲了另外一个有趣的案例。信用卡开始普及的时候，信用卡发卡机构与零售商打起了官司，他们争论的问题是，对于使用信用卡的消费者和支付现金的消费者，商家是否可以收取不一样的价钱。因为信用卡发卡机构会向零售商收取交易处理费用，所以有些零售商，尤其是加油站，想要向信用卡用户收取更高的价钱。当然，信用卡行业并不喜欢这种做法，他们希望消费者认为使用信用卡是免费的。当这个案件进入监管程序后，信用卡发卡机构采取了两边下注的策略，并将重点放在形式而非内容上。他们坚称，如果商店一定要对使用信用卡的消费者和支付现金的消费者收取不同的价钱，那么“正常价格”应该是向信用卡用户收取的价钱，而现金用户则可以享受“打折”的优惠。另一种方法则是，将向现金用户收取的价钱设定为正常价格，而信用卡用户则需要支付“附加费”。

对于理性的经济人而言，这两种策略其实是一样的。如果向信用卡用户收取1.03美元，向现金用户收取1美元，那么你将3分钱的差价说成是“折扣”或“附加费”并没有什么区别。尽管如此，信用卡行业都更倾向于打折的做法，他们的这种做法其实是正确的。很多年后，卡尼曼和特沃斯基将这种差别称为“框架”（framing）效应，但在此之前营销人员已经察觉到了框架效应的重要性。支付附加费是要从兜里掏钱的，而享受打折“只是”机会成本。

我将这种现象称为“禀赋效应”（endowment effect），因为用经济学家的行话说，你拥有的东西属于你的一部分禀赋；另外，我偶然发现，与你即将拥有的那些东西相比，你更看重自己已经拥有的东西。

禀赋效应对人的某些行为有显著的影响，比如是否参加某场特殊的音乐会或体育赛事。通常来说，这些活动的零售票价会远低于市场价。有些人很幸运，通过排队或者以最快的速度点击网页，买到了门票。这时，他们需要做一个决定：是去看比赛，还是把票卖出去？现在很多国家都设有简单、合法的网上市场，人们可以在上面转售各种门票，比如Stubhub.com网站。有票的人无须站在赛场外兜售，在互联网上就可以通过售出自己手上的门票而发一笔小财。

除了经济学家，很少有人支持这种做法。经济学家迪安·卡兰（Dean Karlan）为我们提供了一个很好的例子。迪安现在在耶鲁大学工作，当他还在芝加哥大学读MBA（工商管理硕士）的时候，迈克尔·乔丹（Michael Jordan）正处于其篮球职业生涯的巅峰期。乔丹为芝加哥公牛队效力期间，该队曾6次夺得NBA总冠军。有一年，芝加哥公牛队在季后赛第一轮对决华盛顿奇才队。虽然大多数人都认为胜利者肯定是公牛队，但比赛门票仍很紧俏，部分原因在于粉丝们知道越往后比赛票价会越高。

迪安有个大学同学为奇才队工作，他给了迪安两张门票。迪安还有个朋友是神学院的研究生，也和迪安一样得到了两张免费门票。研究生一般在经济上都不是很宽裕，他们二人也是如此，虽然从长期来看迪安的经济前景会更好：MBA往往会比神学院的研究生收入高。 [5]

迪安和他神学院的朋友都认为，“把票卖了还是去观看比赛”这个决定很容易做。那位神学院的学生邀请别人和他一起去观看比赛，而且看得很高兴。迪安则忙着琢磨哪些教授既是篮球迷，同时又做着利润丰厚的咨询工作。最后，迪安的两张票都卖了数百美元。迪安和他神学院的朋友都认为对方的行为很愚蠢：迪安无法理解他的朋友怎么会认为自己看得起那场球赛，而他的朋友则无法理解为什么迪安意识不到那两张票是免费的。

这就是禀赋效应。虽然我知道这种效应真实存在，但我不知道自己能在此基础上做些什么。

[1] 谢林设计的经典思想实验：假设有一种治疗方法会适当提高你的健康水平，但过程异常痛苦。治疗过程中会使用一种药物，虽然它不会减轻你的痛苦，但能够抹掉你对这次治疗的记忆。你愿意接受治疗吗？

[2] 泽克豪泽提出的问题是：艾丹愿意支付的金额与枪膛中子弹的数量有多大关系？如果枪膛是满的，那么艾丹应该倾其所有（甚至借钱）来移除哪怕是一颗子弹。但是，如果枪膛里只装了两颗子弹呢？他会为移除一颗子弹支付多少钱？与前一种情况相比，他愿意支付更多还是更少的钱呢？

[3] 从理论上讲，问题的答案会因经济学家所说的“收入效应”（或“财富效应”）而不同。情况A比情况B更糟糕，因为在B情况下如果你不参与就不会染病。但是，这种效应却无法解释我观察到的巨大差异。在其他调查中，我会在问题A中注明“你会得到（比如）5万美元”，但这并不会消除两种答案的差异。

[4] 罗塞特似乎并不为自己的行为感到困扰。我后来发表过一篇文章，讲述了他的行为，其中的R先生指的就是他。文章发表后，我给罗塞特寄去了一份样章，他回复了几个字：“哦，我出名了！”

[5] 当然，神学院的学生在毕业后的很长一段时间之后可能会缩小这种收入差距。

第3章

非理性行为清单

买卖价格的差异让我的头脑运转起来，人们还有什么行为是与经济学家的理性选择模型相矛盾的呢？当我集中精力思考时，很多事例都出现在我的脑海中，我在办公室的黑板上将其一一列出。这里仅列举我朋友的一些行为：

·我和杰弗里（Jeffrey）买了两张职业篮球比赛的门票，比赛在布法罗举行，从我们所在的罗切斯特开车到布法罗一般需要一个半小时。不幸的是，比赛那天正赶上暴风雪，我认为不去看比赛比较好，但杰弗里说，既然我们买了（这么贵的）票，就应该冒着风雪驱车前往。

·斯坦利（Stanley）每个周末都要修剪草坪，这让他染上了严重的枯草热。我问他为什么不雇一个小孩给他修剪草坪呢，斯坦利说他不想支付那10美元。我问他：如果给他20美元，他会给邻居修剪草坪吗？斯坦利的回答是“不，当然不可能”。

·林内亚（Linnea）要买一台闹钟收音机，她找到了一款自己喜欢的，并且经过比价发现价钱很合理：45美元。当她正准备付款的时候，店员告诉她离这10分钟车程的地方开了另一家分店，正在搞开业酬宾，这款收音机仅售35美元。她会驱车前往另一家分店购买吗？

在另外一次购物经历中，林内亚准备买一台电视机，价钱也很合理：495美元。店员告诉她离这有10分钟车程的另外一家店里，同一款电视机的售价为485美元。同样的问题……但却可能有不同的答案。

·李先生的妻子给他买了一件很贵的羊绒衫当作圣诞礼物。他之前在店里看到过这件羊绒衫，但觉得它的价钱太高，买下来的话实在太奢侈了。但是当妻子把它作为礼物送给他时，他却很高兴。李先生和他的妻子将所有的钱都放到一起，两人都没有其他的资金来源。

·我有一些朋友来我家吃饭，我们边喝东西边等烤箱烤熟食物。我端出一大碗腰果让大家先垫垫肚子。5分钟之内，大家就吃了大半碗，再吃下去的话就会影响我们吃饭时的食欲。于是，我拿走了那碗腰果，藏在厨房里，每个人都很高兴我这样做。

上述每个例子中的行为都与经济学理论不符。杰弗里违背了经济学家“忽略沉没成本”的原则，沉没成本就是已经花出去的钱，我们买门票花的钱不应该影响我们是否去观看比赛的决定；斯坦利违背了买价和卖价应该相等的规则；如果林内亚愿意花10分钟为一件小商品节省10美元，而不会为一件大商品这样做，那么她对时间的珍惜程度就是不一致的；如果是妻子做的决定，即使羊绒衫没有便宜一分钱，李先生就可以接受用夫妻共同财产买一件昂贵的羊绒衫；拿走腰果，朋友就没有多吃的选择了，可是对经济人而言，选择越多越好。

我盯着我列举的例子看了好一会儿，并不断加上新的例子，但我并不知道对这些例子我能做些什么。以“人们做的蠢事”为题写一篇学术论文，实在不能令人满意。后来，我决定暂时把这件事放下。1976年夏天，我和舍温去加州蒙特雷附近的一个地方参加一次会议，探讨生命的价值。对我来说，这次会议最特别的地方就是有两位心理学家出席，他们是巴鲁赫·菲施霍夫（Baruch Fischhoff）和保罗·斯洛维奇（Paul Slovic），都在决策研究方面有所建树。见到他们，我仿佛发现了新物种，因为我尚未在学术圈见过拥有像他们这样背景的人。

会议结束后，我开车送巴鲁赫去机场。路上，巴鲁赫告诉我，他在以色列希伯来大学拿到了心理学博士学位。他导师的名字我在此之前从未听说过：阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼。巴鲁赫和我讲起他的论文，是有关“后见之明的偏见”（hindsight bias）的，现在这篇论文在学术界的知名度很高。该论文的结论是，事情发生过后我们会认为自己早就知道结果会是这样。当竞选前几乎无人知晓的非裔美籍议员巴拉克·奥巴马（Barack Obama）打败众人都看好的希拉里·克林顿（Hillary Clinton），成为民主党总统候选人后，很多人都认为自己早就知道结果会是这样。但是，其实他们原本并不知道。

我觉得后见之明的偏见这个概念很有意思，对管理领域来说绝对非常重要。公司CEO（首席执行官）面临的最大难题之一就是，在项目有风险但预期收益足够高时，如何让手下的管理者相信他们应该做这些项目。管理者会担心，如果项目进展十分不顺利，不管当时的决定是好是坏，主持项目的那个经理都将受到批评，他们的担心是有充分理由的。后见之明的偏见极大地加剧了这个问题的严重性，因为CEO会误以为不管项目失败的原因何在，都应该能提前预测到。另外，因为后见之明的偏见的存在，CEO认为自己早就知道这个项目风险很高。事实上，我们总会看到别人的偏见，却无视自己的偏见，这会导致后见之明的偏见害处更大。

巴鲁赫认为，我可能会喜欢读他导师的著作。第二天，我刚回到罗切斯特大学的办公室，就起身去了图书馆。此前我一直关注的都是图书馆中经济学区域的书，那天我却觉得自己身处图书馆里一个全新的地方。我最开始读的是巴鲁赫的两位导师发表在《科学》（Science ）杂志上的总结性论文——“不确定性下的判断：启发法和偏见”（Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases ）。当时，我还不清楚“启发法”具体是什么意思，之后才明白它原来是经验法则的一种华丽表达。读这篇文章的时候，我的内心激动不已，仿佛观看一场比赛的最后几分钟一样。从头至尾读完那篇文章，我用了30分钟，但正是这30分钟彻底改变了我的人生。

文章的论题十分简洁，即人类的时间和脑力是有限的，所以人们会使用简单的经验法则（启发法）做出判断。以“可得性”为例，假如我问你“德鲁弗”（Dhruv）是不是一个常见的名字，如果你来自印度以外的其他国家，你很可能会说不是，但德鲁弗这个名字在印度却很常见。鉴于印度人口众多，所以以全球人口的角度来看，这个名字其实属于常见名。在思考某件事发生的频率时，我们往往会问自己，我们能够想起多少类似的事。这是一条很好的经验法则，在我们所在的社区，我们能回想起的叫某个名字的人的数量，是推断这个名字实际出现频率的一条很好的线索。但是，如果某件事的发生次数与你能想到的实例（比如德鲁弗这个名字）的相关性不强，经验法则就会失效。这篇文章的主要论点是人们使用这样的经验法则时会犯下“可预测的错误”（predictable error），所以论文题目叫作“启发法和偏见”。上述那个例子就很好地证明了这个让我激动得双手颤抖的论点，可预测的偏见这个概念为我后来的一系列想法提供了框架。

在特沃斯基和卡尼曼之前，这个领域还有一位先驱人物，他就是赫伯特·西蒙（Herbert Simon）。他博学多才，职业生涯的大部分时间都在卡内基–梅隆大学度过。西蒙几乎在社会科学的所有领域都很出名，包括经济学、政治学、人工智能和组织理论。但有一点让他与本书的关系最密切：他早在特沃斯基和卡尼曼之前就撰文讨论过“有限理性”（bounded rationality）。西蒙提出，人的理性是有限的，意思是人们缺少解决复杂问题的认知能力，这一点显然是正确的。虽然他获得了诺贝尔经济学奖，但我认为他对经济学领域的影响甚微，这么说其实很公平。 [1] 我相信很多经济学家都忽略了西蒙的研究，因为他们很容易将有限理性看作“正确但毫不重要的”概念。如果你说经济学家的模型不精确，或是这些模型所做的预测存在一定的错误，他们肯定会接受你的说法。他们的处理方式是在所用的统计模型中加入“误差”（error）一词。假设你要用父母的身高作为预测因子来预测他们的小孩成年后的身高，统计模型会表现得很好，因为高个子的父母一般会生出高个子的孩子，但是该模型又不会十分精确，这就是使用误差一词的妙处。另外，只要误差是随机的，也就是说，模型得出过高或过低的结果的频率相等，就万事大吉了，因为其中产生的误差会相互抵消。这就是经济学家认为有限理性产生的错误完全可以被忽略的原因，还是依靠完全理性的模型吧！

卡尼曼和特沃斯基冒着会引发众怒的危险声称，这些误差并不是随机的。如果我们问美国人，被枪杀的人数多还是饮弹自杀的人数多，大多数人都会说他杀的人数更多，但实际上用枪自杀的人几乎是被枪杀的人数的两倍。 [2] 这就是一个可预测的错误。即使回答这个问题的人很多，误差的平均值都不会为零。虽然当时我还未能完全领会其中的奥秘，但卡尼曼和特沃斯基的真知灼见已经把我向前推了一步，使我对自己列的行为清单有了进一步的认识。清单上的每个案例都是一种“系统性偏差”（systematic bias）。

此外，这些案例还有一个值得注意的特点。在每个案例中，经济学理论对其中的重要问题都有一个十分明确的预测，比如腰果是否要端下去，以及篮球比赛门票的价格等。经济学理论明确表示，这些问题不应该影响决策，它们都是看似无关的因素。后来有大量的行为经济学研究显示，这些看似无关的因素对于预测人们的行为至关重要，并且应用的解释依据往往是特沃斯基和卡尼曼1974年那篇论文中所提出的系统性偏差。 [3] 到此时为止，我的清单已经列得很长了，远远超过几年前我在办公室黑板上所列的那些。

我花了几个小时的时间兴奋地读完了卡尼曼和特沃斯基合写的文章，离开图书馆时头脑还一直在高速运转。

[1] 诺贝尔经济学奖并不是根据阿尔弗雷德·诺贝尔（Alfred Nobel）遗嘱设立的奖项之一，但与其他奖项一同颁发。诺贝尔经济学奖的全名为“纪念阿尔弗雷德·诺贝尔瑞典银行经济学奖”，但在此将其简称为诺贝尔经济学奖。

[2] 实际上，只要在家放一把枪就会提高家人自杀的风险。

[3] 你可能想知道卡尼曼和特沃斯基的论文中名字排列先后的问题，最开始的时候他们二人采用了一种极不寻常的策略，轮换被列为第一作者，以这种微妙的方式表明二人是平等的。在经济学领域，按字母排序是默认做法，但是在心理学领域，名字的顺序通常会表明作者对文章的贡献。他们的做法避免了决定每篇文章谁的贡献更大。这种评价方式会很麻烦（详见第28章）。

第4章

前景理论和价值函数

从图书馆回来的第二天，我打电话给巴鲁赫对他表示感谢。他说卡尼曼和特沃斯基正在写一篇有关决策的新论文，应该正对我的胃口。巴鲁赫告诉我，沃顿商学院的霍华德·昆鲁斯（Howard Kunreuther）那里可能有这篇论文。我打电话给霍华德，找到了这篇宝贵的文章。他有这篇文章的初稿，复印了一份寄给我。

那篇文章初稿的题目还是“价值理论”，在霍华德寄来的复印稿的空白处全是他做的评论。这篇文章后来为卡尼曼赢得了2002年的诺贝尔经济学奖。（如果特沃斯基在世，他会共享这一殊荣。）后来，卡尼曼和特沃斯基又将文章的名字改为“前景理论”（Prospect Theory ）。 [1] 对我的行为清单来说，这篇文章比“启发法和偏见”那篇更有用。其中有两点立刻吸引了我，即“组织原则”和“一幅简单的曲线图”。

规范性理论和描述性理论

组织原则包含两种理论：规范性理论和描述性理论。规范性理论会告诉你思考某一问题的正确方式。这里的“正确”一词并非指道德局面的正确，而是指逻辑层面的一致性，正如经济推理（有时被称为“理性选择理论”）中最优化模型所规定的那样，本书中使用“规范性”一词时指的就是这个意思。例如，勾股定理就是一个规范性理论，它规定了已知直角三角形的两条边的边长，如何计算另一条边的边长的方法。如果你使用其他公式，就会算错。

下面这道题可以测试一下你是否对勾股定理有一个很好的直观认识。假设有两条铁轨，每条长1英里 [2] ，首尾相接（如图1），接头部分并不固定，只是将其余的两端用钉子钉牢。现在，假设天气变热，两条铁轨各延展了1英寸 [3] 。因为铁轨的两端已经与地面固定，所以只能从中间接头的地方隆起，就像吊桥一样。另外，因铁轨十分坚硬，隆起时仍保持笔直的状态。（这样描述只是为了让问题变得简单，所以别抱怨这种假设并不实际。）现在你需要回答：

假设我们只考虑一条铁轨，在这个直角三角形中，底边为1英里，斜边为1英里1英寸，那么高是多少？换句话说，铁轨升高了多少？

图1 猜一猜高度x是多少

注：此图并不是按照实际比例画的。本书中的图表如无特别注明，皆出自凯文·奎利（Kevin Quealy）。

如果你还记得高中几何知识，手上有一个拥有平方根求解功能的计算器，你还知道1英里等于5 280英尺 [4] 、1英尺等于12英寸，就可以解答这个问题了。但是，如果只凭直觉，你认为高度x会是多少？

大多数人认为，既然铁轨延展了1英寸，那么它应该隆起差不多的高度，比如两三英寸。

正确答案是29.7英尺！你是怎么算的？

现在，假设我们要预测人们会如何回答这个问题。如果我们是理性选择理论的践行者，我们就会假设所有人都会得出正确答案，所以我们使用勾股定理，并且将其作为规范性以及描述性模型，预测人们得出的答案大概是30英尺。对这个问题来说，这个预测可谓十分糟糕，因为人们给出的答案的平均值仅约为2英寸。

这就是传统经济学问题的症结所在，也是前景理论在概念上的创新之处。当时的经济学理论会将一个理论既当作规范性理论，也当作描述性理论，现在大多数经济学家还在这样做。以公司理论为例，该理论规定公司应该追求利润最大化（或公司价值最大化），并且进一步阐述了公司应该如何做，比如应该如何定价才能使边际成本等于边际收益。经济学家使用“边际”（marginal）这一术语时，指的其实就是增加值，所以这条理论暗含的意思是：公司应该不断生产，直到最后一件产品的成本刚好等于收益的增加值。同样，经济学家加里·贝克尔（Gary Becker）率先提出的人力资本理论强调，人们可以正确地预测在未来的职业生涯中能赚多少钱（以及能获得多少乐趣），从而据此选择某种教育以及为其投入多少时间和金钱。现在，高中生和大学生对教育的选择，很少能反映出他们对这些因素进行了仔细分析。相反，很多学生都会选择自己最喜欢的课程，而不会仔细思考这会为他们创造什么样的未来生活。

传统思想认为，一个行为理论既可以是规范性的，也可以是描述性的，而前景理论则试图打破这种传统。具体而言，卡尼曼和特沃斯基的那篇论文讲述的是不确定性下的决策问题。前景理论的最初想法可以追溯到1738年的丹尼尔·伯努利（Daniel Bernoulli）那里。伯努利可以说是一名全才，精通数学、物理等几乎所有科学。与前景理论相关的是，他解答了其堂兄尼古拉斯·伯努利（Nicolas Bernoulli）提出的“圣彼得堡悖论”。 [5] （伯努利家族是一个人才辈出的家族。）从本质上讲，伯努利提出了“风险厌恶”（risk aversion）这一想法，因为他认为，人们的幸福感或者经济学家所说的“效用”，会随着财富的增加而提高，但提高的速度是递减的。这一原理被称为“敏感性递减”（diminishing sensitivity），即随着财富的不断增加，一定金额的增量（比如10万美元）所产生的影响将不断减小。对一个农民来说，10万美元的意外收获将会改变他的一生；而对比尔·盖茨（Bill Gates）来说，10万美元根本无足轻重。描述敏感性递减的曲线图如图2所示。

图2 财富的边际效用递减

图中所示的效用函数曲线暗含了风险厌恶的因素：第一个1 000美元的效用要大于第二个1 000美元，依此类推。这说明，如果你有10万美元，那么当我让你选择100%能够得到1 000美元，还是有50%的概率可以得到2 000美元时，你会选择前者，因为比起第二个1 000美元（2 000×50%），你更看重第一个1 000美元，因此不愿意为了得到2 000美元而冒险失去第一个1 000美元。

全面研究如何在有风险的情况下做出决策的正式理论发表于1944年，即数学家约翰·冯·诺依曼（John von Neumann）和经济学家奥斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）提出的“期望效用理论”（expected utility theory）。约翰·冯·诺依曼是20世纪最伟大的数学家之一，就职于普林斯顿高等研究院，曾被视为当代的爱因斯坦。“二战”期间，冯·诺依曼决定致力于研究一些实际问题，结果写出了600多页的鸿篇巨制《博弈论与经济行为》（The Theory of Games and Economic Behavior ），期望效用理论只是其中的一个附带的理论。

在创立该理论的过程中，冯·诺依曼和摩根斯特恩最初写下了一系列理性选择的公理，然后推断遵循这些公理的人将会有什么样的行为。这些公理大都是毫无争议的，比如“传递性”。该术语是指，如果A和B中你更喜欢A，B和C中你更喜欢B，那么A和C中你一定更喜欢A。最重要的是，冯·诺依曼和摩根斯特恩证明，如果你想要满足这些公理（并且确实做到了），那么你一定会按照他们的理论做出决策。这个论点十分具有说服力。如果我需要做一个重要决策，不管是按揭再融资还是投资新的产业，我都会依据期望效用理论做出决定，正如我会使用勾股定理计算铁轨隆起的高度一样。使用期望效用理论是做决策的正确方式。

卡尼曼和特沃斯基提出的前景理论，则为人们提供了另外一种预测方法。他们并没有标榜这是一条有用的理性选择指南，而是前景理论可以很好地预测人们在现实生活中的实际选择。这是一个有关人类行为的理论。

虽然这一理论看起来是符合逻辑的，但经济学家却从未欣然接受它。在此之前，西蒙提出了“有限理性”这个术语，但并没有具体说明有限理性的人与完全理性的人有何区别。当然还有一些其他理论，但都没有站住脚跟。例如，普林斯顿大学著名（也是十分传统的）经济学家威廉·鲍莫尔（William Baumol），在以追逐利润最大化为核心的传统（规范性）公司理论的基础上提出了另一种理论。他假设，公司会最大限度地扩大规模（比如可以用销售收入衡量），同时受到利润必须达到某一最低限度的制约。我认为销售最大化对很多公司来说，可能都是一个很好的描述性模型。实际上，如果CEO实施这一策略，就是明智之举，因为CEO的薪资水平既与公司规模有关，也与公司利润有关，这似乎很奇怪。但如果事实如此，就违反了价值最大化理论。

我读完“前景理论”这篇文章时，得到的第一个启示就是：要建立能准确描述人类行为的经济模型。

神奇的价值函数曲线图

卡尼曼和特沃斯基的论文中还有一点深深地吸引了我，那就是描述价值函数的一幅图。这是经济学思想中一个重要的概念转变，也是他们新理论的真正引擎。自伯努利之后，经济模型一直基于一种简单的假设，即人们的行为符合财富的边际效用递减规律，如前文中的图2所示。

这个财富效用模型符合基本的财富心理学，但为了创建一个更好的描述性模型，卡尼曼和特沃斯基意识到，应该将注意力放在财富的变化而非财富的等级上。这听起来似乎只是一个微小的变化，实际上却是一个重大转变。他们设计的价值函数曲线如图3所示。

卡尼曼和特沃斯基之所以将重点放在变化上，是因为人类本身就是通过变化来体验生活的。假设你所在的办公大楼的空气循环系统非常好，可以使办公环境始终保持我们说的常温。现在，你离开办公室去会议室参加会议，你会对那里的温度有何反应呢？如果那里的温度与你的办公室及走廊里的温度相同，你不会有什么反应。只有当会议室的温度明显比办公楼其他地方高或低的时候，你才会注意到。当我们适应新的环境后，就不会在意那里的温度了。

图3 价值函数曲线

在对待金融方面事情时人们的表现亦是如此。假设简（Jane）的年薪为8万美元，年终时意外得到了5 000美元的奖金，她会有什么反应呢？她会将这笔钱与她毕生可得的财富做对比吗？5 000美元似乎显得微不足道。她不会这样做对比，而是会想，“哇，多了5 000美元！”人们会通过财富的变化而非等级去感知生活，变化可能是与现状不同的变化，或是与预期不同的变化，但不管是哪种形式，让我们欢喜或痛苦的都是变化。这的确是一种高见。

那篇论文中的图极大地激发了我的想象力，于是我在黑板上列出的行为清单旁边画了一条效用曲线，并且发现这条S型曲线蕴含了大量有关人类本性的智慧。曲线的上半部分代表获益，与一般的财富效用函数曲线相同，体现了敏感性递减的规律。不过，请注意，损失部分也符合敏感性递减的规律。损失10美元和20美元间的差别要大于损失1 300美元和1 310美元间的差别，这就是卡尼曼和特沃斯基的曲线图与标准经济学模型的不同之处。从某一财富水平开始，随着财富效用的减少，损失在不断增加，令人越来越心痛。（如果随着财富的增加，你越来越不看重获益，那么随着财富的减少，你会越来越看重损失。）

我们对现状改变的敏感性会呈现出递减规律，这是另一个基本的人类特征，即“韦伯–费希纳定律”（Weber-Fechner Law），它是心理学领域最早的发现之一。韦伯–费希纳定律指出，对任何变量而言，刚刚可以感觉到的差别与变量的级别是成比例的。如果我的体重增加了1盎司（约28.35克），我可能不会察觉，但是如果我在买新鲜的香草，2盎司和3盎司的差别则是显而易见的。心理学家将刚刚可以感觉到的差别称为“最小可觉差”（JND）。如果你想给一位研究型心理学家留下深刻的印象，就在鸡尾酒会的闲谈间用上这个词吧。（“我给新买的车安装了更贵的音响系统，因为价格的差异小于最小可觉差。”）

你可以用下面这个例子检验你是否明白了韦伯–费希纳定律中的这个概念。这个例子出自美国国家公共广播电台一直都在播出的节目《谈论汽车》（Car Talk ）。该节目由一对兄弟主持，他们是汤姆·马廖齐（Tom Magliozzi）和雷·马廖齐（Ray Magliozzi），都毕业于麻省理工学院。在节目中两人会接听人们打来的询问有关汽车问题的电话。令人难以置信的是，节目十分搞笑，至少对两位主持人来说是这样，他们会因为自己的笑话笑个不停。 [6]

在一次节目中，一个听众打电话来询问：“我的两个车前灯同时坏了，我把车开到修理店，但机械师却说我只需要换两个灯泡就行了。这可能吗？两个灯泡同时坏掉难道不是过于巧合了吗？”

汤姆立刻回答了这个问题：“啊，这就是著名的韦伯–费希纳定律！”原来汤姆也是一位心理学和市场营销学博士，师从判断和决策研究领域的顶尖学者马克斯·巴泽曼（Max Bazerman）。那么，这个问题与韦伯–费希纳定律有什么关系呢？该定律是如何帮助汤姆解答问题的呢？

答案是：两个灯泡实际上并不是同时坏掉的。其中一个灯泡坏了以后，我们还可以正常开车，所以毫无察觉，尤其是在夜间照明设施很好的城市。从两个灯泡照明变成一个灯泡照明往往不是一个可察觉的差异，但是从一个灯泡照明变成零个则绝对可以察觉到。这种现象就解释了我行为清单中的一种：愿意多开10分钟的车去买便宜10美元的闹钟收音机，而不愿意多开10分钟的车去买一台便宜10美元的电视机。对于后者而言，10美元不是其最小可觉差。

人们对损失和收益的反应都遵循敏感性递减的规律，这一事实还说明了另外一点：人们会厌恶收益风险，而追逐损失风险，正如下面的实验所示。该实验分别实施于两组不同的实验对象。（请注意：以下两个问题的描述中只有一个词是不同的，以防实验对象像传统观点认为的那样，会根据财富的等级做出决策。）选择该选项的实验对象所占的百分比显示在括号中。

问题1： 假设你比现在多拥有300美元，你要在以下两个选项中做出选择：

（a）100%可以得到100美元； [72%]

（b）有50%的机会得到200美元，有50%的机会一分不得。 [28%]

问题2： 假设你比现在多拥有500美元，你要在以下两个选项中做出选择：

（a）100%会损失100美元； [36%]

（b）有50%的机会损失200美元，有50%的机会一分不失。 [64%]

人们会追逐损失风险，而厌恶收益风险，其实两者在逻辑上的道理是一样的。在问题2中，失去第一个100美元会比失去第二个100美元更令人痛心，所以实验对象宁愿承担失去更多的风险以求一分钱都不损失。他们尤其渴望消除全部损失，原因就在于图3中说明的人的第三个特点：厌恶损失。

我们再从图3中两条曲线的起点处看一下价值函数。请注意，损失函数曲线比获益函数曲线的走势更陡峭：损失曲线的下降速度比获益曲线的上升速度要快。粗略地说，损失造成的伤害是收益带来的快乐的两倍，价值函数的这一特点真是让我大吃一惊。这张图也说明了禀赋效应：如果我拿走罗塞特教授所收藏的酒，他的痛苦将是得到同样一瓶酒的快乐的两倍，这也是为什么他绝不会购买一瓶价钱一样高的酒。损失造成的痛苦大于收益带来的快乐，这种现象被称为“损失厌恶”（loss aversion），它已成为行为经济学家最强大的研究工具之一。

所以，我们会通过变化感受生活，我们对损失和收益的敏感性都符合递减规律，而且损失造成的痛苦大于等量的收益带来的快乐。仅一幅图中竟然蕴含着如此多的智慧，更没想到的是，我在自己随后的职业生涯中会一直与这幅图打交道。

[1] 我问卡尼曼为什么要更改论文的题目。他的回答是：“价值理论容易产生误解，所以我们决定使用一个完全没有意义的词。不过，如果过一段时间后，这个理论幸运地成为一个重要理论，这个词就有意义了。‘前景’这个词就很合适。”

[2] 1英里≈1.609千米。——编者注

[3] 1英寸≈2.54厘米。——编者注

[4] 5 280英尺=1 609.344米。——编者注

[5] 圣彼得堡悖论：假设有人邀请你玩一个赌博游戏，游戏中你不断投掷硬币，直到硬币正面朝上为止，游戏结束。如果第一次投掷就成功了，可得2美元，如果第二次才成功，可得4美元，依此类推，如果第n次投掷成功，奖金为2的n次方美元。你预期得到的奖金是1/2×2美元+1/4×4美元+1/8×8美元……这一序列的数值将是无穷大的，那么为什么人们不愿意支付一大笔钱玩这个游戏呢？伯努利的回答是，假设随着财富的增加，人们对金钱的期望效用是递减的，就会产生风险厌恶现象。一个简单的解决办法是，设想世界上的财富是有限的，所以你应该担心如果赢了游戏，庄家能否支付起最后的金额。只需在第40次投掷时让硬币正面朝上，奖金就会超过1万亿美元，如果你认为庄家倾家荡产也支付不起奖金，那么玩这场游戏的价值将不超过40美元。

[6] 汤姆·马廖齐于2014年去世，但该节目仍在重播，我们还可以听到两兄弟的笑声。

第5章

加州圆梦之旅

1977年，舍温·罗森打算在斯坦福大学度过夏天，他邀请我也到美国西部和他一起进一步研究生命的价值。那年春天，我得知卡尼曼和特沃斯基将在秋季新学期开始时到斯坦福做研究。想到他们的研究带给我的灵感，我真的不想在他们到来之前就离开斯坦福。

春假期间，我飞到加州寻找住处，顺便想办法让自己整个秋季学期都能在斯坦福大学工作——我希望能有机会和这两位素未谋面的偶像见上一面。此前，我曾将自己的第一篇关于人类行为研究的论文初稿寄给特沃斯基，题目是“消费者的选择：经济学家的行为理论”。我在文中指出只有经济学家的行为才会像经济人一样，特沃斯基给了我一个简短但十分友好的回复，表示我们的想法是相似的，除此之外别无他言。在电子邮件普及之前，进行远距离交流是很麻烦的。

我花了好几天的时间在斯坦福寻求机会，希望能够谋到一个访问学者的职位，但一无所获。就在我准备放弃的时候，我碰到了赫赫有名的卫生经济学家维克托·富克斯，他当时任美国国家经济研究局局长，我和舍温夏天就是在经济研究局做的研究。我使尽浑身解数向维克托讲述了那份行为清单、启发法和偏见、前景理论，以及即将来到斯坦福大学的两位以色列大师级人物。可能确实是被我说服了，抑或是可怜我，维克托决定资助我一直到秋季学期结束。7月，我到斯坦福大学以后，经常和维克托讨论我的那些离经叛道的想法，他后来又答应延长给我的资助直至来年夏天。

6月，我们一家人度过了一个悠闲的假期，从美国东北部的纽约市驱车前往西海岸的斯坦福大学，途径各大国家公园时都会游览一番。这次汽车之旅给了我充足的时间来思考如何将心理学与经济学联系起来。任何话题都可以成为我思考的对象，比如：假如我今天打算驾车行驶300英里（约482.8千米），那么我该开多快？如果以每小时70英里的速度行驶，会比每小时行驶60英里提前43分钟到达目的地，若能省下这么多时间，就算有被开超速罚单的风险也值得。但是，如果当我只剩下30英里的路程时，每小时行驶70英里仅比每小时行驶60英里节省下4.3分钟，冒超速的风险似乎就不值得了。那么，随着离目的地的距离越来越近，我是不是应该越开越慢呢？这肯定是不对的，尤其是因为我们明天还要继续开车上路。我们的整个行程是不是都应该以同样的速度行驶呢？嗯，我得把这个问题列入我的行为清单。 [1]

行程的最后我们要绕道去趟俄勒冈州的尤金，拜访巴鲁赫·菲施霍夫和保罗·斯洛维奇，就是最初激发我研究兴趣的那两位心理学家。趁着家人在市里游玩，我与巴鲁赫、斯洛维奇以及他们的研究搭档萨拉·利希滕斯坦（Sarah Lichtenstein）在他们的研究中心进行了一次交谈。当时造访的还有另一位心理学家玛雅·巴尔–席勒尔（Maya Bar-Hillel），她的研究生导师也是卡尼曼和特沃斯基。在后来的若干年里，这些人都可以称得上是我的心理学导师。

夏天快结束时，卡尼曼和特沃斯基终于偕家人来到斯坦福大学。特沃斯基和他的妻子芭芭拉（Barbara）将访问斯坦福大学心理学系，而卡尼曼与他的未婚妻、著名心理学家安妮·特丽斯曼（Anne Treisman），将访问斯坦福大学行为科学高级研究中心，从美国国家经济研究局沿山而上就能到达该研究中心。

维克托·富克斯设宴招待了特沃斯基和卡尼曼，这是我们第一次见面。我已记不清当时的情形了，只记得自己十分紧张，这和平日的我一点儿也不一样，只能靠健谈的维克托来让谈话进行下去。更重要的是，通过这次聚餐结识后，我就可以随时上山拜访卡尼曼了。（特沃斯基的办公室在斯坦福大学校园内，路途实在有些远。）当时，卡尼曼和特沃斯基的名为“前景理论”的论文正值收尾阶段，我到访时他们二人常常在工作。行为科学高级研究中心的电话系统太过老旧，与其打电话询问卡尼曼在不在，还不如直接上山去看看他在不在。

有时我顺道去拜访卡尼曼时，会看到他和特沃斯基正在修改论文的最后一稿。写论文的时候，卡尼曼坐在键盘旁边，两人逐句进行讨论，几乎每个词都不放过。他们对话时希伯来语和英语交杂，一种语言可能突然转换成另一种，但两人都毫无察觉。转用英语，原因可能是要使用“损失厌恶”这样的术语，他们不会劳神发明一个希伯来语的新词。但是，为什么要从英语转换成希伯来语，我还没有想到合适的解释，可能是需要练习使用这种语言吧。

他们花了几个月的时间修改和打磨这篇论文。大多数研究者都觉得建立最初的想法是研究过程中最令人愉快的环节，实际的研究阶段也很有意思，但很少有人喜欢论文写作这一步——把学术写作说成乏味的工作其实都是一种过高的褒奖。但对很多人来说，完成一篇枯燥的学术论文却应获颁荣誉勋章。论文写得太有文采，意味着你对研究的态度不够认真，所以读者也不应该认真对待它。 [2] “前景理论”这篇论文不是很好读，但因为卡尼曼和特沃斯基的反复修改，以及特沃斯基一直以来坚持“凡事都要弄清楚”的原则，最终论文的内容和脉络都十分清晰。

我和卡尼曼很快就养成了在山间散步的习惯，边走边交谈。我们对彼此的研究领域都很陌生，但也很好奇，所以交谈给了我们很多相互学习的机会。通过相互学习，我们可以了解其他领域学者的想法，以及如何做才能让他们信服某些研究成果。

使用假设性问题就是一个很好的例子。当时，卡尼曼和特沃斯基的研究都建立在简单情境的基础上，比如：“假设除了你所拥有的全部财产外，你得到了400美元。现在有两个选择：一是有100%的概率损失200美元；二是有50%的概率损失400美元，有50%的概率一分钱也不损失。”（大多数人都会选择后者。）正如卡尼曼在其著作《思考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow ） [3] 中所说，人们会先在自己的头脑中做这些思想实验，如果得出某个答案，他们便会暂时认为其他人也会选择同一个答案。然后，卡尼曼和特沃斯基会通过询问实验对象（一般都是学生）进行验证。

经济学家一般不会相信这种通过假设性问题或调查问卷得出的结论，他们更关心人们在现实生活中是怎么做的，而不是人们说他们会怎么做。毫无疑问，持怀疑态度的经济学家会提出这些反对意见，卡尼曼和特沃斯基对此虽然心知肚明，但他们别无选择。前景理论的一个重要预测是，人们对损失和收益的反应是不同的。但是，在现实生活中，几乎不可能获得许可去实施让实验对象可能会损失一大笔钱的实验。学校设有委员会，专门审核用人作为实验对象的实验，即使有人愿意参加这样的实验，也不可能获得委员会的许可。

在“前景理论”那篇论文中，特沃斯基和卡尼曼为自己的研究方法辩解道：“假设性问题是人们默认的研究很多理论问题的最简单的方法之一。使用这种方法的前提是，假设人们一般都知道在现实生活中应该如何做选择，并且他们没有特别的理由要掩饰自己真实的倾向。”从本质上说，这段话的意思是：如果实验对象能够正确预测自己在某种情况下将做出何种选择，而他们的预测与期望效用理论却相互矛盾，那么我们至少应该怀疑这种理论能否准确描述人们的行为。

显然，对这种辩解期刊编辑是认可的，但经济学家多年来仍视其为一句空话。前景理论在解释各种高风险情况下人们的行为时，其有效性不断得到证明，因此接受度也逐渐提高。在这些高风险的情境中，我们可以观察到个人投资者和游戏类节目参与者的真正选择。但我认为，即使经济学家拥有卡尼曼和特沃斯基那样渊博的心理学知识，也不会提出这一理论。因为不愿意使用假设性问题，经济学家将无法观察到行为的细微差别，而卡尼曼和特沃斯基却可以做到这一点。

只需要问人们问题，然后认真研究他们的回答即可，我觉得这种研究方法会让人感到被极大地解放了。当时，我的行为清单上的案例还都只是思想实验。我很清楚，如果读者读到我的那些假设性问题，将会对照检查自己的直觉，然后表示这些行为的确存在。（这当然很幼稚。）而且，虽然经济学家认为调查方法并不权威，但它肯定比查验自己的直觉要好。

几年以后，我从我的研究生那里学到了一个很好的方法。他们选择了行为清单上那个购买闹钟收音机和电视机的案例，并将其替换为夹克和计算器，然后问人们会怎么做。以下是他们所问的两个问题，只是在提问时将它们合二为一了。

假设你准备买一件售价为125美元的夹克（或一个售价为15美元的计算器）。售货员告诉你，你想买的商品在另一家分店仅售120美元（10美元）。那家分店离这里有20分钟的车程，你会开车去那里购买吗？

当然，实验对象回答说，他们更愿意开车去买更便宜的计算器，省下5美元。结果正如我预想的一样，而且现在有数据支持了。我很快也开始用这种方法，但还是有所保留。不过，7年后，当我和卡尼曼在研究人们对公平的看法（详见第14章）时，则几乎完全依靠假设性问题。

与卡尼曼在山间散步以外的时间，我都待在经济研究局，除了思考，什么都不做。维克托·富克斯就像犹太母亲引导孩子在神面前认罪一样，定期询问我的研究进展。我当时很矛盾，一方面，我觉得自己有一个很好的创意；另一方面，研究是通过一小步、一小步的累积才会有所进展，但我不知道哪些微小的进步会有助于实现我的创意。创意虽是好的，但我需要发表论文才能保住自己的工作。回首过去，可以用科学作家史蒂文·约翰逊（Steven Johnson）所说的“缓慢的灵感”来形容我。缓慢的灵感并不是那种一切都豁然开朗的顿悟，而是一种模糊的印象，感觉某些有趣的事情正在发生；它还是一种直觉，认为离重要时刻的到来已经没那么遥远了。但是，缓慢的灵感存在一个问题，那就是无从知道走下去是不是死胡同。我觉得自己到了一个新世界，但这里没有地图，我不知道自己该去哪里，也不知道是否能找到任何有价值的东西。

卡尼曼和特沃斯基开展研究时需要做实验，我自然也应该做些实验。当时出现了一个新领域——实验经济学，于是我向该领域的两位创始人查尔斯·普洛特（Charles Plott）和弗农·史密斯（Vernon Smith）求助，当时普洛特在加州理工学院，而史密斯在亚利桑那大学。按照传统，经济学家会使用历史数据来验证假设。普洛特和史密斯不仅是“在实验室里验证经济理论”的践行者，也是这种做法的倡导者。我先去图森拜访了史密斯。

史密斯的研究计划与我设想的截然不同，至少在当时看来如此。多年后，当他与卡尼曼共同获得诺贝尔经济学奖时，我曾告诉记者，史密斯和卡尼曼的研究计划为他们赢得了这项殊荣，但他们的研究计划是不同的，史密斯试图证明经济学理论是多么有效，而卡尼曼则恰恰相反。 [4]

史密斯提倡使用一种叫作“诱导价值”（induced value）的方法，不交易实际的货物或是玩赌博游戏，而是用代币构建市场。实验人员将代币发给实验对象，并为每个实验对象拥有的代币规定了价值，而该价值对其他实验对象是保密的。比如，我拥有的代币价值为8美元，而你拥有的价值为4美元，实验结束后实验对象可以用手中所剩的代币从实验研究人员那里换取现金。史密斯使用这种方法验证供求关系等经济学原理。但是，我对这种方法还是存在一定的顾虑。当你在商店里考虑是否要买一件售价为49美元的夹克时，没有人告诉你应该支付多少钱才比较划算。你必须自己做出决定，支付多少钱取决于很多因素，比如产品的零售价，这个月你在买衣服上已经花了多少钱，你是否碰巧刚刚收到了退税款等。多年以后，我终于抽出时间来检验我对这种方法的顾虑，实验中我把代币换成了咖啡马克杯，具体内容你会在第16章读到。

拜访完史密斯，我又去加州理工学院探望了查尔斯·普洛特，一家人还顺道去了一趟迪士尼乐园。普洛特也是实验经济学领域的开拓者（本应该与史密斯共享诺贝尔经济学奖）。可能与加州理工学院的环境有关，普洛特喜欢用风洞比喻他的研究。普洛特并不注重于解释基本的经济学原理也适用于实验室环境，让他更感兴趣的是，检测市场规则变化时会发生什么情况。普洛特十分热情友好，但他还有一个特点：“喋喋不休”这个词似乎专门是为普洛特发明的。

虽然史密斯和普洛特是很好的人，其研究也很令人钦佩，但我还没有准备好加入实验经济学家的行列，甚或连遵照他们的方法去研究也做不到。我很想研究人类的“行为”，但对于能够使用的方法仍抱持开放态度。我想等我找到那种似乎是观察人类行为的最佳之道时再做实验，或有时只是问人们一些问题，但如果能找到合适的方法，我还是想在自然环境下研究人们的行为。

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在斯坦福大学做研究的那一年，某一刻我突然决定要全身心投入这项新事业。罗切斯特大学并不是一个理想的地方，因为那里的资深教授拘泥于传统的经济学研究方法，所以我开始寻找其他的去处。 [5]

当你在学术圈面试找工作时，你要在教师研讨会上展示一篇论文，这次展示加上你所发表的论文将一起决定你能否得到这份工作。我和舍温合写的论文——“生命的价值”当时已经广为人知。我本可以稳扎稳打，就此论题展示一些后续研究，但我希望找到一个能够包容些许异端想法的环境，所以我展示了一篇关于自我控制、腰果等的经济学论文。看了这篇论文还会聘用我的大学至少会对我的后续研究持较为开放的态度。幸运的是，康奈尔大学和杜克大学给我发了录用通知，最后我决定选择康奈尔大学——距离罗切斯特大学90英里的地方。

[1] 答案应该是整个行程都保持同样的行驶速度。在其他因素保持不变的情况下，被开罚单的概率与行驶时间的长短是成比例的。

[2] 当然也有例外情况。在经济学领域，乔治·斯蒂格勒（George Stigler）和托马斯·谢林的论文就以文采著称。

[3] 《思考，快与慢》一书由中信出版社于2012年7月出版。——编者注

[4] 我这里指的是史密斯早期的研究，也就是诺贝尔评奖委员会援引的研究。后来，他开始钻研其他更激进的领域，包括一系列确实会产生资产价格泡沫的实验。

[5] 学术圈的人可能想知道我从罗切斯特大学经济系毕业后，怎么会在商学院找到了一份工作，因为美国各大院校通常不会聘用自己学校毕业的研究生。这个问题简单回答是这样的：我读研究生时，曾在商学院教课。当我的第一份工作最终落空时，作为权宜之计，商学院的院长威廉·麦克林（William Meckling）给我提供了一个为期一年的职位，后来我又继续做了几年。

第6章

行为经济学面临的挑战

我在斯坦福大学的研究做到一半时接到了康奈尔大学的录用通知，将于1978年8月履新。当时我还有两项工作要做：第一，我必须用研究证明我的新方法的有用之处；第二，也是很重要的一点，每次我做研究报告时几乎都会听到一句句反驳的话，对此我必须给出有说服力的回答。经济学家有自己的做事方法，并且拒绝改变，原因在于他们多年来一直致力于在传统经济学这座大厦中拥有属于自己的一隅。

早些年，我曾在一次学术会议上介绍自己最新的研究，正是这次会议让我明白了这一点。在会议结束后的互动环节，一位著名的经济学家问了我一个问题：“如果我相信你所说的，那我应该怎么做呢？我擅长的就是解决最优化问题。”他的意思是说，如果我是对的，即最优化模型不能准确描述人们真实的行为，他的方法就过时了。

这位经济学家的直率并不多见，听众们更常见的反应是质疑我做错了什么，以及我显然忽视了哪些因素。很快我就又列了一张原因清单：经济学家为什么会忽略我的行为清单，而且丝毫不受影响？在朋友当中，我将这些问题称作“挑战”，因为每当我讲述自己的研究时，都好像在迎接一场中世纪式的挑战。这里我仅列举其中最重要的几个问题，以及我当时做出的一些回应。从某种程度上看，人们现在仍在讨论这些问题，你也会在本书的其他地方读到。

似乎

在我所面对的批评声当中，最厉害的只有两个字，那就是“似乎”。简单来说，对方的论点是：即使人们实际上无法解决经济学家认为他们能解决的问题，他们的表现也说明他们“似乎”能够做到。

要理解这种批评，我们最好回溯一下经济学史。第二次世界大战以后，经济学经历了一场某种意义上的革命。当时，数学方法逐渐融入经济学理论，以肯尼斯·阿罗（Kenneth Arrow）、约翰·希克斯（John Hicks）、保罗·萨缪尔森（Paul Samuelson）为代表的经济学家更是推动了这一潮流的发展，经济学理论也因此变得越发具有数学上的正统性。经济学的两个核心概念一直未变，一是经济主体会追求最优化；二是市场会达到均衡。不过，经济学家对问题的最优解决方案以及市场在何种情况下会达到均衡这两方面的描述，却变得越来越复杂。

公司理论就是一个例子，该理论可以用一句话总结，即公司会追求利润（或股价）的最大化。正当现代理论学家开始清晰地解释该理论时，有些经济学家却提出了反对意见，后者认为真正的管理者不可能解决这样的问题。

“边际分析方法”（marginal analysis）就是一个简单的例子。在第4章中我们讲过，一个追求利润最大化的公司，会在边际成本等于边际收益时定产定价。同样的分析也适用于雇用员工：不断雇用新员工，直到聘用一个员工的成本等于他所带来的收益增加值。这些观点看似毫无害处，但在20世纪40年代，在《美国经济评论》（American Economic Review ）上却上演了一场激烈的辩论，辩题是管理者在现实生活中是否真的会这样做。

这场辩论由勇敢的理查德·莱斯特（Richard Lester）发起，当时他是普林斯顿大学的经济学副教授。他竟然写信给制造业企业，要求他们解释如何决定雇用多少员工以及生产多少产品。其中没有一个管理者的做法符合边际分析方法。首先，他们似乎不会考虑产品价格变化的影响，也不会考虑员工薪酬变化的影响。与该理论相反的是，他们似乎认为薪酬变化不会对用人计划或产量的多少有多大的影响。这些管理者表示，他们会尽量卖出更多的产品，员工人数的增减要符合这一需求。莱斯特在文章最后大胆放言：“这篇论文将导致人们严重怀疑传统的边际理论及其假设的正确性。”

支持边际理论的一方以弗里茨·马克卢普（Fritz Machlup）为代表，当时他在布法罗大学工作，后来却去了普林斯顿大学，和莱斯特成为同事，也许他是要将辩论当面进行到底吧。马克卢普完全无视莱斯特的调查数据，他给出的理由是，经济学家实际上并不真的关心人们说他们自己在做什么。马克卢普表示，边际理论不要求公司计算边际成本和边际收益，但管理者的行为却和该理论所预测的出入不大。他做了一个类比，假设一名司机驾车行驶在双车道公路上，前方有一辆卡车，他是如何决定何时超车的呢？司机不会做任何计算，但却成功地超过了卡车。马克卢普说，管理者做决策时的状况与此类似，“他单纯依靠自己的直觉……就会大致知道雇用更多的人是否合适”。马克卢普强烈抨击了莱斯特的数据，但他却没有给出任何具体数据。

在争论愈演愈烈之时，一位即将成名的年轻经济学家加入了进来，他就是米尔顿·弗里德曼（Milton Friedman）。他写了一篇极具影响力的论文，名为“实证经济学方法论”（The Methodology of Positive Economics ）。弗里德曼在这篇文章中指出，用假设的现实来衡量理论本身正确与否，是一种愚蠢的行为，最重要的其实是理论预测的准确性。（他在题目中使用了“实证”这个词，与我在本书中使用的“描述性”一词殊途同归，都是与“规范性”相对的。）

为了证明自己的观点，弗里德曼将马克卢普的司机超车的例子替换成职业台球选手的例子。他在文中写道：

基于以下假设，我们可以进行准确的预测：假设台球选手击球时，“似乎”知道能够计算出最佳进球路线的复杂数学公式；“似乎”通过眼睛观察就能估算出可描述台球位置的角度；“似乎”能够用公式闪电般地进行计算，然后让球沿公式计算出的路径行进。我们对该假设深信不疑，并不是因为台球选手，甚至该选手为职业选手，能够或是确实会按照上述步骤进行计算，而是因为如果他们不能得到同样的结果，就称不上是职业选手。

弗里德曼是一位出色的辩手，他的论据的确很有说服力。对当时的很多经济学家来说，问题迎刃而解。《美国经济评论》不再发表任何有关这一辩论的文章，经济学家也回归了自己的模型，不再担心他们的假设是否是现实的。看起来，单凭调查数据也无法打败一个好的理论，即使该理论的拥护者不提供任何数据。这种情况在30年后依然如故，而那时我将开始自己离经叛道的尝试。即便是今天，“似乎”这个词也常常出现在经济学研讨会上，被用来攻击不支持标准理论的研究结果。

幸运的是，卡尼曼和特沃斯基找到了这个问题的答案。他们有关启发法和偏见的研究，以及有关前景理论的研究都清晰地表明，人们的行为根本不像理性经济学模型预测的那样。在卡尼曼和特沃斯基的一个实验中，实验对象选择了其中一个选项，但另一个选项从各个方面来讲都优于前者，所以根本不能说他们“似乎”做出了正确的判断。同样，罗塞特教授买酒的行为也不能说是理性的。

我个人十分钦佩弗里德曼，所以为了向他致敬，我把自己的第一篇行为经济学论文的题目定为“消费者选择的实证理论”，而且文章的最后一部分详细回答了由“似乎”二字引发的问题。我也是从讲述台球选手的例子开始的，我的主要观点是，经济学应该提供针对所有人的理论，而不是只针对专家的理论。老练的台球选手打球时似乎知道所有相关的几何学和物理学知识，但是台球的业余玩家往往会瞄准离球洞最近的球，击球后，球也常常进不了洞。如果我们想针对普通人如何购物、存钱养老、找工作或做饭建立有用的理论，那么这些理论最好不要假设人们会像专家一样行事。我们下棋的技术肯定不如象棋大师，投资技术比不上沃伦·巴菲特（Warren Buffett），做饭水平也比不了铁人大厨（Iron Chef），甚至连接近他们都算不上，很可能更像喜欢吃冰雪皇后（Dairy Queen）冰激凌的巴菲特。但是，简单地反驳传统经济学家的批评还远远不够，要赢得这场辩论，我需要用确凿的实验证据来说服他们。

直到今天，在经济学领域，“调查证据”（survey evidence）一词仍很少见，即使出现也一定会被加上一个限定词——“只是”，含有嘲笑的意味。这种蔑视其实一点儿都不科学。通过询问人们是否打算投票以及投票给谁来收集调查证据这件事，如果由像纳特·西尔弗（Nate Silver）那样细心谨慎的统计学家来实施，就会做出十分准确的大选预测。这种反对调查的态度中有一点最有意思，那就是很多重要的微观经济学变量都是由调查得到的！

例如，每个月就业数据发布时，美国各大媒体都会争相报道，并邀请表情严肃的经济学家解读这些数据。这些就业数据来自哪里呢？是美国人口调查局通过调查得到的，即询问人们是否在找工作。作为微观经济学模型中的一个重要变量，失业率也是由调查得到的。不过，在微观经济学领域，使用发布的失业率数据并不会被视为一种过错。显然，只要是别人而不是经济学家自己收集的，他们就不会介意使用这些调查数据。

但是，在1980年，调查数据并不能消除经济学家的批评声，还需要另一些合适的数据证明人们在现实生活中会做出非理性的选择。

激励

经济学家十分重视激励措施，他们认为如果加大激励力度，人们就会有更大的动力去仔细思考、寻求帮助，竭尽所能把问题弄清楚。卡尼曼和特沃斯基的实验一般都不涉及个人利益，所以对经济学家来说，他们的实验完全可以忽略。即使真将激励措施引入实验室，数额一般也很低，仅有几美元。当然，经济学家常说，如果加大激励力度，人们就会做出正确的选择。这种说法虽然没有任何证据支撑，经济学理论或实践也没有指出经济学只适用于利益攸关的问题，但经济学家对此却深信不疑——不管是购买玉米，还是购买汽车，经济学理论都应该同样适用。

加州理工学院的两位经济学家最早提出了反驳激励理论的证据，他们是戴维·格雷瑟（David Grether）和查尔斯·普洛特，后者是我在实验经济学领域的导师。格雷瑟和普洛特偶然接触到我的心理学导师萨拉·利希滕斯坦和保罗·斯洛维奇所做的研究。利希滕斯坦和斯洛维奇发现了偏好反转现象，这打乱了经济学家的惯常思维。用最简单的话说，当有A和B两个选项时，通过诱导，实验对象会表现出更喜欢A，同时也更喜欢B的情况。

任何经济学理论都建立在同一个重要的理论基础之上，即人们拥有“明确的偏好”，也就是说我们一直都知道自己喜欢什么，但利希滕斯坦和斯洛维奇的发现却摧毁了这一根基。经济学家不在乎你是更喜欢硬床垫还是更喜欢软床垫，但他们无法容忍你更喜欢前者的同时也更喜欢后者。这是说不通的。如果不得不抛弃人们拥有明确偏好这一假设，经济学理论的教科书将无从编写，因为如果没有稳定的偏好，就不用追求什么最优化了。

利希滕斯坦和斯洛维奇是如何发现偏好反转现象的呢？他们提供了一组赌博游戏，要求实验对象选择其中之一：一个游戏是相对确定的，比如有97%的概率赢得10美元；另一个则比较冒险，比如有37%的概率赢得30美元。他们称第一种为比较安全的P赌博游戏，其赢钱概率大；他们称第二种为风险较大的$赌博游戏，其赢钱金额大。首先，他们会询问实验对象愿意选择哪一个选项，大多数人都选择了P赌博游戏，因为他们更希望赢钱的概率大一些。对这些实验对象而言，比起钱的金额，他们更喜欢大概率。随后，两位研究者又问了那些偏好P赌博游戏的实验对象一个问题：“假设你已经拥有了P赌博游戏，你最低愿意以多少钱将其出售？”他们也问了偏好$赌博游戏的人同样的问题。令人感到奇怪的是，与放弃P赌博游戏相比，大多数实验对象表示放弃$赌博游戏将会收取更多的钱，这说明他们更偏好$赌博游戏。综合起来看，这些实验对象既更喜欢P赌博游戏，也更喜欢$赌博游戏。

格雷瑟和普洛特想弄清楚为什么会出现这一奇怪的结果，他们的主要假设还是激励 [1] 。他们推测，如果这组赌博游戏出现在现实生活中，奇怪现象就会消失。于是，他们真的用现金做了一些实验。然而，他们却惊奇地发现，偏好反转的频率和强度实际上都增加了，加大赌注则效果更明显。

这并没有给激励理论画上句号，但至少有一篇论文可以用来反驳金钱能解决经济学家眼中的所有行为问题。正如我们将看到的，这个话题会不断出现在关于实验证据有效性的争论中。

学习

卡尼曼和特沃斯基的实验常常被贬斥为一次性的游戏。经济学家声称，在现实生活中，人们是有学习机会的。这听起来很有道理，我们并不是一生下来就是一个好司机，但大多人都会学习开车，以避免交通事故的发生。聪明的心理学家可以设计出巧妙的问题，在实验室中引诱实验对象做出错误的选择，但这不一定表示这些错误也会在现实生活中重演。（实验室被视为非真实的世界。）在实验室之外，人们有很多时间可以用来训练自己的决策能力，所以他们不会犯在实验室里犯的那些错误。

有关学习的这个论点存在一个问题，那就是它假设我们所有人都像比尔·莫瑞（ Bill Murray）在电影《偷天情缘》（Groundhog Day ）中饰演的角色那样，每天早晨醒来后，他都会重复过同样的一天。只要他想弄清楚是怎么回事，他都可以去学习，他每次改变一点儿，然后看事情会如何发展。但是，真正的生活不像电影中那样是可控的。所以，人们不会有那么多机会去学习。

心理学家告诉我们，要想从经验中有所收获，就必须做两件事：反复练习和及时反馈。当这两个条件都具备时，比如我们学骑自行车或开车时，我们会不断学习，当然有时也会发生事故。不过，生活中的很多问题都不会给我们这些学习的机会，这就引出了一个有趣的问题：从某种程度上说，学习和激励这两点是相互矛盾的。我第一次意识到这一点还是在一次算得上是公开进行的辩论中，对手是英国的博弈论学者肯·宾默尔（Ken Binmore）。

当时，有一个专为研究生举办的研讨会，我和宾默尔每天都要做一次展示。我主要介绍有关行为经济学的新发现，而宾默尔介绍的则是其他研究。他每次展示前都会对我前一天所讨论的问题进行评论。我第一次讲完后，宾默尔针对其中有关利益的问题提出了批评。他说，如果他开了一家超市，就会参考我的研究，因为对于售价较低的产品来说，我的研究可能比较有用。但是，如果他是汽车代理商，我的研究基本上就没有参考价值了。当所涉利益很大时，人们就会做出正确的选择。

第二天，我做出了回应，为了表示对宾默尔的敬意，我现在将其称为“宾默尔连续体”。我在黑板上列出了一系列产品，按照人们购买频率的高低从左到右依次排列。最左边是午餐（每天一次），接下来是牛奶和面包（每周两次），然后是衣服、汽车、房子、职业选择和配偶（对大多数人来说，一生最多结婚两三次）。注意到其中的特点了吗？很多小事因为要经常做，所以人们有机会学习如何做好这些事情，但如果是选房子、办理抵押贷款或找工作，我们就不会有很多的学习机会。如果是存钱养老，除非我们可以转世，否则一生只有一次。所以，宾默尔说反了，因为学习意味着需要不断练习，所以我们可能在小事情上做得更好。也就是说，批评者们必须想清楚用哪个论点。如果学习很重要，那么随着利益不断增大，决策的质量将会逐渐下降。

市场

在行为经济学所面临的挑战中，最重要的一个与市场有关，我还记得特沃斯基第一次碰到这种挑战时的情形。事情发生在一次晚宴上，当时，我任教的罗切斯特大学商学院的泰斗迈克尔·詹森（Michael Jensen）组织了一次会议，詹森那时还是理性选择模型和有效金融市场的坚定拥护者。（那次会议以后，他在很多方面的观点都在逐渐改变。）我觉得詹森希望通过这次会议弄清楚为什么卡尼曼和特沃斯基那么出名，同时也希望消除这两位心理学家的困惑。

在交谈过程中，特沃斯基让詹森评价一下他妻子的决策能力。詹森很快便开始讲述他妻子所做的那些荒谬的经济决策，比如买了一辆昂贵的汽车但却因为担心剐蹭而从来都不开，这逗得我们捧腹大笑。随后，特沃斯基问詹森，他的学生的决策能力怎么样，詹森又滔滔不绝地讲了一大堆他的学生犯过的愚蠢错误，并抱怨他的学生连理解最基础的经济学概念都很费力。几番觥筹交错之后，詹森的故事越讲越有意思。

后来，特沃斯基将了詹森一军。他说：“詹森，你似乎觉得你认识的所有人基本上都无法正确地做出哪怕是最简单的经济决策，但你却假设你的经济学模型中的所有人都是天才。这怎么解释？”

詹森不慌不忙地回答：“特沃斯基，你还是没弄明白。”随后他讲了一句话，我认为这句话出自米尔顿·弗里德曼，但我并没有在弗里德曼的著作中找到这一观点。这段话是：“假设人们的行事方式和你的实验对象的做法一样愚蠢，而这些人又不得不在竞争激烈的市场中相互影响，那么……”

我把这个观点称为“看不见的挥舞的手”（invisible handwave [2] ），因为就我的经验而言，没有人在说完这句话后还能保持两只手不动。这与亚当·斯密的“看不见的手”有点儿关系，但这只手的作用既被夸大了，又显得很神秘。简言之，它的意思是市场可以规范人们的异常行为。这时一定是“挥舞的手”起作用了，因为“市场可以将人们变为理性的经济人”这一结论并不符合逻辑。假设你很关注沉没成本，你可能会在正餐已经吃饱的情况下，还是把最后的甜点也吃了，因为钱已经付过了。如果你经常犯这种错误，你可能会变胖一些，但除此之外，没什么其他不良影响。如果你是一个“厌恶风险”的人，会有致命的影响吗？也没有。假设你准备创业，你有些过度自信，认为自己成功的概率是90%，但实际上大多数创业的人都以失败告终。结果呢？要么你很幸运，虽然你的决策很愚蠢但还是成功了；要么你只能勉强度日。还有一种情况，即你选择放弃创业，做些其他事情。虽然市场很残酷，但它并不能使你变得理性。除了极少数情况以外，人们不按照理性的经济学模型行事也不会致命。

有时，传统经济学家会用市场和激励理论一起证明，当利益很大、选择很难时，人们会花钱找专家帮忙。可是问题在于，要想找到一个完全不存在利益冲突困扰的专家非常困难。没有能力为自己的退休计划选择正确的投资组合的人，却能够找到合适的金融顾问、抵押经纪人或房产经纪人，这种想法是不合逻辑的。很多人通过庞氏骗局等诈骗手段大发横财，但几乎没有专家因为告诉客户“别买”而赚到钱。

还有一种观点是，即使公司由人管理，甚至有的管理者可能水平十分有限，激烈的竞争也会驱使公司成为最大利益的追求者。当然，该观点有一定的可取之处，但我认为还是有高估市场竞争作用的嫌疑。在我的记忆中，从来没有哪位专家认为通用汽车是一家善于经营的公司。但是，几十年来，通用汽车作为一家经营不善的公司一直在蹒跚前行。大多数时候，通用汽车仍是世界上最大的汽车公司。2008年经济危机发生后，通用汽车差点儿破产倒闭，但因为美国政府的救助计划，它目前仍然是世界第二大汽车公司，落后于丰田汽车公司，但强于大众汽车公司。显然，市场竞争的影响力要过很久才会显现。

詹森的话似乎这样说会更合乎逻辑：不要说市场迫使人们变得理性，而可以说即使很多个体都是普通人，但市场价格仍是理性的。这个观点貌似讲得通，甚至十分令人信服，但它却是错的。至于为什么这样的说法也是错的，我们会在本书的第六部分做出解释。

行为经济学要想站稳脚跟，我们必须解答这些问题。即使是现在，我们也还有些问题需要面对。除了用一句简短的话进行反驳外，我们还可以援引很多实验结果。在这些实验中，实验对象都是真实的人，并且在利益攸关的市场中参与经济活动——甚至是在金融市场中，在这种情况下市场最可能是有效的。

正是带着这些挑战，1978年秋天我来到了位于纽约州伊萨卡的康奈尔大学。伊萨卡是一个拥有田园风光的小镇，冬天很漫长，雪很大，娱乐活动也很少，所以十分适合工作。

在加州时，我已经完成了两篇论文。一篇讲的是行为清单，另一篇名为“自我控制的经济理论”（An Economic Theory of Self-Control ）。写论文是比较容易的，但发表可就是另外一回事了。我的第一篇论文，就是前文提到的“消费者选择的实证理论”，被六七种重要期刊拒之门外。现在看来，这也没什么奇怪的，那篇文章虽然观点很多，但缺乏确凿的证据加以支持。每次期刊拒绝刊用时，都会随信寄来一份审稿人意见，一般都是些尖刻的评论。

后来，我不得不把那篇论文发表，因为我需要前进。幸运的是，两位思想开明的经济学家创办了一份新期刊——《经济行为与组织杂志》（Journal of Economic Behavior and Organization ）。我想他们一定很期待有人投稿，于是把那篇论文投了过去，在第一期上就得以发表。尽管这份杂志很少有人听说，但我还是发表了我的第一篇关于行为经济学的论文。

如果我还想在学术圈待下去，并且在康奈尔这样的研究型大学得到终身教职，我就必须定期在顶级期刊上发表论文。在加州时，我已经想好了两个首要的研究课题。第一个是关于消费和节省的心理学以及家庭的理财行为，也就是心理账户；另一个是关于自我控制的，更广泛地说，就是决定现在做出选择，还是一段时间之后再选。接下来的两章将分别探讨这两个话题。

[1] 即使利希滕斯坦和斯洛维奇1973年在拉斯韦加斯赌场用现金又做了一次这个实验，但经济学家还是相信自己的假设。他们之所以不相信利希滕斯坦和斯洛维奇提供的证据，可能是因为另一个假设。经济学家还认为，出现这些反常的实验结果，原因恰恰在于实验人员是心理学家，他们会在实验中诱导实验对象。不用说，这一假设对任何心理学家而言都不合适。

[2] 挥手（handwave）最初是魔术师的惯用手势，用于分散观众的注意力。在谈话或辩论中，如果发言者的观点是没有任何根据的，你就可以用这一手势表示反驳，暗示对方你认为他的逻辑是错误的。——译者注

我和卡尼曼、特沃斯基在加州共度了一年的时光，之后他们继续合作，我则只能偶尔在开会时见到他们。他们继续修改“前景理论”的研究论文，我则继续思考消费者的选择问题。但是，有一个问题我们都想到了，并且是各自独立想到的。简单来说，这个问题就是“人们是怎么看待金钱的”。一开始，我把它称为“心理账户”（psychological accounting），但在随后的一篇论文中，卡尼曼和特沃斯基将其英文名称改为“mental accounting”，我后来也沿用了这种叫法。

在以后的职业生涯中，我始终没有中断对心理账户的思考和研究。现在，我仍然觉得心理账户很有意思，既令人兴奋，意义又很深刻；它仿佛是一个透视镜，能够帮助我更深刻地了解世界。接下来的几章将主要谈论有关心理账户的基本问题，而且这个话题将会贯穿本书的始末。思考心理账户问题是具有传染性的，你很快就会发现自己时不时地脱口而出：“这真的是一个心理账户问题。”

第7章

这笔交易到底值不值？

我的朋友玛雅·巴尔–席勒尔要为她的双人床选一床被子。她来到商店，看到一款自己喜欢的被子正在打折。正常售价是超大码豪华双人被300美元，豪华双人被250美元，普通双人被200美元，但现在所有尺码都只卖150美元，限时一周。玛雅抵挡不住诱惑，她买了一床超大码豪华双人被。

在讨论心理账户之前，最好先了解一下基本的消费者理论。还记得我们之前说的禀赋效应吧？所有经济决策都应该考虑机会成本：财务支出并不能完全代表今晚吃饭或看电影的成本，成本同时还取决于这段时间和所花的钱能有什么其他用处。

如果你知道机会成本是什么，而且你现在有一张能卖1 000美元的门票，那么你花多少钱买了这张票并不重要，去看这场比赛的机会成本是你可以用那1 000美元干什么。只有当看比赛是使用这些钱的最佳方式时，你才应该去看比赛。这比看100场票价为10美元的电影更好吗？这比买一个新衣柜而扔掉那个破烂不堪的衣柜更好吗？这比把这笔钱存起来以备不时之需，或是在阳光明媚的周末出去玩更好吗？这种分析并不仅限于与钱有关的决策。如果你花了一个下午读一本小说，其机会成本就是这个下午你还可以做哪些其他的事？

这样的思考是完全正确的，也符合规范性的消费者选择理论。理性的经济人就会这么做，从理论上讲，我们所有人在大部分时间里都应该按照这种方式思考。但是，如果凡事都这样思考，任何人都会头昏脑涨。几乎有无数种方法去花那1 000美元，我怎么知道哪种方式能让我最高兴呢？这个问题过于复杂，任何人都无法解答，所以认为一般的消费者也会这样思考是不现实的——几乎没有人会使用这种思考方式。对于1 000美元门票的问题，大部分人都只会考虑两三种选项。我可以看电视直播，然后用这些钱买张飞机票去看看住在普洛威顿斯的女儿，这难道不是更好吗？但是，找出使用这些钱的最佳方式，不是我们能够想明白的，甚至连接近最佳答案都做不到。 [1]

人们到底会怎么做呢？我不知道该如何研究消费者决策问题，所以雇了一个学生采访当地居民，看看他们具体是怎么做的。我关注的是中低收入家庭，因为当预算紧张时人们的消费决策变得更加重要。

采访中，我们会给采访对象足够的时间，想谈什么都可以。（我们付给每位采访对象的现金都是固定的，但对有些人访谈了好几个小时。）我们的采访对象都是家中负责管钱的那个人。在一个家庭中，一般都是妻子掌管财政大权。这些采访的目的并不是为学术论文收集数据，而只是希望对人们如何理财能有一个整体的概念。亚当·斯密曾去生产大头针的工厂考察制造业的情况，而这些采访就相当于我的大头针工厂，让我了解了现实，并且对我后来的心理账户研究产生了极大的影响。

第一个要解答的问题，在列行为清单之初我就开始思考了，“成本什么时候会是一种损失？”这个问题已经在我头脑中萦绕了很久，当读到“前景理论”的论文时我的兴趣更浓了。让我们回想一下反映“损失厌恶”的价值函数曲线：从原点开始，损失曲线比收益曲线更陡峭。损失带来的痛苦是收益带来的快乐的两倍，这就会产生一个问题：如果你花5美元买了一个三明治，你会不会觉得损失了5美元呢？对日常交易来说，答案肯定是否定的。一方面，这样想会令你很痛苦，因为损失带来的痛苦是收益带来的快乐的两倍。如果这样想，即使把一张10美元换成两张5美元，也会被视为损失，“损失”两张5美元的痛苦比得到一张10美元的快乐更为强烈。那么，人们买东西时到底是怎么想的？玛雅买那床超大码的双人被时究竟是怎么想的？

最后，我确定了两种效用：“获得效用”（acquisition utility）和“交易效用”（transaction utility）。获得效用是根据标准经济学理论得出的，相当于经济学家所说的“消费者剩余”（consumer surplus）。消费者剩余是指，以物品所带来的效用减去不得不放弃的机会成本之差。对于经济人而言，获得效用就是最终目的。只要消费者认为商品的价值远高于市场价格，这次交易就会产生大量的获得效用。如果你非常渴，1美元一瓶的水就会带来额外的效用；对一个拥有双人床的经济人而言，与双人床尺寸一样的被子的获得效用要高于四边都会从床沿耷拉下来的超大码被子。

但是，普通人还会考虑交易的另一方面：可感知的交易质量，也就是所谓的交易效用。交易效用指的是实际支付的价钱与“参考价格”之差，而参考价格是消费者的期望价格。假设你正在现场观看体育比赛，买了一个三明治，这个三明治和你平时中午吃的一模一样，但价钱却要高出两倍。这个三明治本身没什么问题，但这场交易却让人很不快。这会产生负面的交易效用，即你感觉被人敲了竹杠。相反，如果支付价格低于参考价格，交易效用就是正的，即感觉很划算，就像玛雅以普通双人被的价钱买了一床超大码被子一样。

下面这个调查可以证明这一点。有两组高级工商管理硕士，他们都是经常喝啤酒的人，调查人员问了他们以下两个问题，下述段落中用圆括号和方括号以示区别。

一个炎热的夏日，你正躺在沙滩上，只有冰水可以喝。在过去的一个小时里你一直在想，要是能喝上一瓶自己喜欢的那个品牌的冰镇啤酒该有多好。这时，一个同伴起身要去打个电话，他说可以给你带一瓶啤酒回来。海滩附近只有一个卖啤酒的地方（一家高档的度假酒店）[一家又小又破的杂货店]。同伴说那里的啤酒可能卖得很贵，问你愿意花多少钱购买。他还说，如果啤酒的售价与你愿意支付的钱一样多或是更低，就会帮你买一瓶；如果高于你能承受的价格，就不买了。你很信任你的伙伴，同时你也没有与（调酒师）[杂货店老板]讨价还价的可能，你愿意出多少钱呢？

这个例子的有些情境是特意设定的，以防经济学家进行反驳。其中关键的一点是，两种情境下的消费行为都是一样的，即调查对象想在沙滩上喝一瓶自己喜欢的啤酒。他没有亲自去卖啤酒的地方，甚至连看都没有看到，所以也没有机会感受那里的氛围，不管它是怡人的还是糟糕的。同时，问题中摒除了与卖家讨价还价的环节，所以调查对象没有必要掩饰自己的偏好。用经济学家的话说，这种情境设计符合“激励相容”（incentive compatible）原则。

在这样的情境下，调查结果是：如果啤酒是在度假酒店而非杂货店买的，调查对象就愿意支付更多的钱。排除物价上涨因素，人们愿意支付的现金中位数 [2] 分别是7.25美元和4.10美元。

调查结果显示，同样的啤酒在同样的地方饮用，人们却愿意因为购买地点不同而支付不同的钱。人们为什么会在意啤酒是在哪里买的呢？其中一个原因就是心理预期。在人们看来，高档酒店里物品的售价会比较高，因为成本显然更高。在度假胜地花7美元买一瓶啤酒，你不是很高兴，但却在你的意料之中；要是杂货店开出这么高的价的话，你肯定会怒发冲冠！这就是交易效用的本质。

理性经济人是不会体验到交易效用的，对他们来说，购买地点属于看似无关的因素。这并不意味着经济人对便宜商品是免疫的，如果沙滩上卖的啤酒售价是10美分一瓶，即使是经济人也会很开心，但是这种高兴已经全部包含在获得效用里了。能够体验到交易效用的普通人，从交易条款本身就能获得快乐（或痛苦）。

因为交易效用既可能是正的，也可能是负的，也就是说，交易既可能是划算的，也可能让人感觉上当受骗，所以交易效用不仅可以阻止人们购买划算的产品，也会引诱人们购买昂贵的产品。沙滩上喝啤酒的例子说明，我们有可能劝阻人们不去购买其实值得买的商品。假设丹尼斯说他只愿意出4美元购买杂货店的啤酒、出7美元购买酒店的啤酒，如果他的朋友在杂货店花5美元买了一瓶啤酒，然后告诉丹尼斯这瓶酒是从酒店买的，那么丹尼斯会很高兴，因为他觉得这笔交易很划算。如果汤姆没有使用这一计谋，丹尼斯就不会同意进行这笔交易，原因只是他不愿意多付钱。

对那些生活很舒适的人来说，负的交易效用会阻止我们享受能留下终生美好回忆的特殊购物体验，而且我们要花很长时间才能忘记多花出去的钱。但是，划算的交易也会引诱我们购买没有价值的商品。每个人的柜子里几乎都有从未穿过的衣服，当时只是因为太划算而决定购买。当然，在车库或阁楼里，也有类似玛雅所买的超大码被子那样的东西。

因为消费者会这样做，所以卖家才会操控参考价格，让消费者产生划算的错觉。其中一种做法已经盛行了几十年，那就是标上虚假的“建议零售价”。其实，这只是用来误导消费者的参考价格。在美国，有些产品似乎一直在打折，比如地毯和床垫，有些零售店里的男装也一直在打折。这些打折商品都有两个特点：购买频率低，质量很难评估。购买频率低对卖家的好处是，消费者往往注意不到其实这些产品一直在打折。大多数人到店里选购新床垫时，发现标着“本周特价”的商品后都会十分惊喜。另外，如果产品的质量很难评估，比如床垫，建议零售价就会起到双重作用。它既能表明产品的质量很好（从而提高可感知的获得效用），又能提供交易效用，因为产品正在打折。

顾客可能会迷上交易效用所带来的兴奋感。如果一家以时常打折著称的零售店，想要断掉人们期待划算交易的念想，那么它可能要经历一番挣扎。多年来，有一些零售店试图用“每日低价”来吸引消费者，但这些尝试一般以失败告终。 [3] 比起每件商品都只能节省一点儿几乎可以忽略不计的钱，一次划算的交易则能够带来更多的快乐。

梅西百货和彭尼公司就是两家曾试图让消费者不再对打折上瘾的商店，但最后都失败了。在2006~2007年的形象升级过程中，梅西百货的管理层认为优惠券是降价的主要方式，希望减少优惠券的使用。梅西百货将优惠券看成一种威胁，认为它们会削弱自身品牌的声望，缩小自己与彭尼公司或科尔士百货公司等名气没有那么大的商店的距离。在并购了几家连锁百货商店之后，梅西重新进行品牌定位，于2007年春天减少了30%的优惠券。但是，这一做法并没有得到消费者的认可，梅西百货的销售额骤降，公司只好赶快承诺这一年的节假日期间发放的优惠券将与往年一样多。

2012年，彭尼公司也暂时停止发放优惠券，启用每日低价的策略。公司CEO罗恩·约翰逊（Ron Johnson）发现，公司只有不到1%的收入来自全价商品，于是在一次发布会上极为坦诚地宣布，公司将会结束使用“虚假价格”，也就是虚假的建议零售价，并开始使用一种更简单的定价方案。除了废止之前的优惠券政策，新方案也不再使用以0.99为尾数的定价方法，而是直接进位为整数。彭尼公司还宣称，做出这些改变之后，消费者最终支付的价钱将不会受到影响。

在新方案之下，消费者可能真的不必支付更多的钱，但他们却失去了很多交易效用。他们甚至失去了仅需支付9.99美元而非10美元整的那一丁点儿乐趣。结果表明，彭尼公司的新方案是一次彻底失败的尝试，2012年新方案实施后，公司的销售额和股价都迅速下降。一年后，约翰逊被免职，彭尼公司又重新开始发放优惠券。但是，直到2014年，其销售额仍未恢复。也许消费者不喜欢别人告诉自己建议零售价是虚假的，因为他们可以从中获得很多的交易效用，也就是很多快乐。

聪明的读者（和购物者）可能想知道沃尔玛和好市多等大型折扣零售商的成功秘诀。这些零售商虽然也在使用天天低价的策略，但经营却十分成功，有时甚至不标示较高的参考价格。不过，他们没有消除交易效用，而且事实正好相反。他们让消费者相信，在他们那里购物就是一场捡便宜的狂欢，并且会特意加强这种认知。除了商品价格确实低廉外，沃尔玛还运用古老的策略，保证他们的标价是同业中的最低价格。沃尔玛推出了一款名为“省钱记录器”（Savings Catcher）的比价应用程序，顾客可以将收费小票扫描到程序中。沃尔玛承诺，如果发现较之更低的价格，就会全额退款给顾客。除非梅西百货和彭尼公司不再自诩为顾客提供高层次的购物体验，否则在提供交易效用方面，它们无法与这些名副其实的低价零售商竞争。

对消费者来说，希望买到物美价廉的商品是理所当然的，从这件商品上省下来的钱说不定可以用来买另外一件商品。但是，我们不应该仅因为东西太划算，而购买根本不会使用的东西。对于商家而言，意识到所有人都喜欢划算的交易这一点很重要。不管是通过打折，还是实行真正的低价，都可以吸引消费者的注意。好市多是一家以低价著称的大型仓储超市，但它的停车场里总是停着很多豪华汽车。这表明，即使是富裕的消费者也想从交易效用中获得极大的乐趣。

[1] 思考问题的方式最接近这种方式的人是其实是贫困群体，这一点也许有些出人意料。森德希尔·穆莱纳桑（Sendhil Mullainathan）和埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）于2013年出版了一本书，名为“稀缺性”（Scarcity ）。他们在书中表示，对机会成本的理解，穷人的行为比富人的行为更像经济人，原因就是机会成本对穷人而言影响更为显著。如果100美元的意外收获可以用来支付超期的账单，或给孩子们买双新鞋，那么机会成本将处于最重要的位置。但是，因机会成本而一直焦虑则会产生负面效果。不停地担忧从哪儿弄钱支付房租，会让贫困的人很难过活，也可能导致他们做出一些糟糕的决定，比如取出薪水，延期偿还发薪日贷款。

[2] 中位数是统计学术语。如果将所有价格从高到低排列，中位数就是位于中间位置那个价格，比它高的价格的数量和比它低的价格的数量相等。

[3] 最近一项研究发现，当沃尔玛进驻美国市场时，美国本土超市都面临挑战，并且受到影响。但是，与实施每日低价策略的超市相比，那些使用促销策略（比如经常打折）的超市的收入更为可观，存活时间也更久。

第8章

沉没成本

文斯（Vince）在一家室内网球俱乐部交了1 000美元的会员费，室内赛季期间他可以每周来这里打一次网球。两个月后，他患上了肱骨外上髁炎（俗称“网球肘”），打球时肘部十分疼痛。因为不想浪费会员费，他又忍痛坚持打了三个月。直到疼痛再也无法忍受，他才停止打网球。

如果钱已经花了，并且无法收回，这些钱就是沉没成本，意思是消失的成本。“覆水难收”“既往不咎”等成语是经济学家建议我们忽略沉没成本的一些表达。但是，这些建议并不容易遵从，正如行为清单上所列的冒着暴风雪看球赛的例子以及文斯打网球的例子所示。

为了理解这个问题，我们假设一位朋友邀请文斯去另一家俱乐部（免费）打网球，那么文斯肯定会因为肘部疼痛而拒绝。用经济学术语说，这表明打网球的效用是负的。但是，如果自己已经付了1 000美元，他就会继续打，虽然每打一次疼痛都会加剧。为什么他要这样做呢？这就是我想要解答的问题。

多年来，我收集了很多关于人们关注沉没成本的例子，其中就包括我的朋友乔伊丝（Joyce）的故事。她与六岁的女儿辛迪（Cindy）一直为了辛迪上学穿什么而争吵。辛迪决定以后不再穿连衣裙，而只穿长裤或短裤，乔伊丝则坚持让辛迪穿连衣裙，有三件连衣裙是她为辛迪上一年级特意准备的。在很长一段时间里的每个早晨，乔伊丝都会对着辛迪大吼：“既然我为你买了这些裙子，你就必须穿！”而辛迪则表示如果非让她穿连衣裙，她就不上学了。我猜乔伊丝肯定问过辛迪，她是不是以为钱都是从天上掉下来的，但这仍然无济于事。

我被找去当调停人，向乔伊丝解释一些经济学逻辑。比如，既然买裙子的钱已经花了，穿上这些裙子也不会把钱赚回来；虽然辛迪坚持穿裤子，但只要不用买新服装，坚持让辛迪穿裙子对她们的财务状况也不会有任何帮助。乔伊丝听完我的解释很兴奋，她并不想与女儿吵架，但确实因为“浪费”了买三件连衣裙的钱而感到内疚。她最需要的就是有位经济学家告诉她，忽略沉没成本是理性的，甚至是必须要做的。玛雅·巴尔–席勒尔是第一个称我为“世界上唯一的临床经济学家”的人。（她买完那床特大码被子后，成为我的第一个客户。）

对于这个头衔，我不一定实至名归，因为我肯定不是唯一一个意识到人们对理解这个概念有困难的人。事实上，这种错误十分常见，甚至还有个正式的名称——“沉没成本谬误”（sunk cost fallacy），这种谬误常常出现在基本的经济学教科书中。不过，很多人，甚至是那些在理论上明白这一谬误的人，在现实生活中也很难遵循忽略沉默成本的建议。

冒着暴风雪去看球赛，或是忍着疼痛打网球，理性经济人绝不会犯这些错误。他们将沉没成本视为无关因素，这一点是正确的。但对于普通人来讲，沉默成本却阴魂不散，成为又一个看似无关的因素，它影响的不仅仅是吃饭、听音乐会这样的事情。很多人认为，美国之所以持续在越南进行一场徒劳的战争，就是因为投入太多以至于无法中途放弃。民谣歌手皮特·西格（Pete Seeger）写了一首反战歌曲 [1] ，之后组织行为学教授巴里·斯托（Barry Staw）写了一篇名为“深陷泥潭”的文章。在斯托看来，牺牲的数千条生命、花费的数十亿美元都使得美国宣布投降难上加难。因此，一些看似无关的因素实际上可能十分重要。

为什么沉没成本很重要？为什么人们会认为开展某项行动是值得的，比如去看球赛、听音乐会，或让一场徒劳的战争继续下去？正如我们上一章所说的，当你以某一价格购买东西却没有产生任何交易效用时，你不会认为这是一种损失。你已经付了钱，当你使用产品并享受获得效用带来的乐趣时，这个账户就会清零，你之前的成本与后来的收益相抵消。但是，如果你买了门票却错过了比赛，会怎么样呢？

如果你花100美元买了一张音乐会门票，却没有去听，你会觉得自己损失了100美元。用财务报表做个类比，如果你买了门票却没有使用，在你的心理账户中这将被认定为损失。如果你去听了音乐会，账户中就不会有损失。

同样，对于已买到的产品而言，使用的次数越多，你就会觉得这笔交易越划算。现在我们做一个思想实验：你买了一双鞋，原因可能是它正在打折。虽然折后价还是很高，但已经比原来便宜不少了，你无法拒绝这么大的交易效用。一天，你很自豪地穿着这双鞋去上班，但到中午的时候，你的脚就开始疼了。你决定让脚休息一下，几天后你又穿上这双鞋，这次只穿了一个晚上，结果脚还是很疼。现在你面前有两个问题：假设无论穿多少次这双鞋，你的脚都会不舒服，你会再穿多少次呢？你决定不再穿它们之后，这双鞋会在你的鞋柜里待多久才会被扔掉或捐给慈善机构呢？如果你和大多数人一样，那么答案将取决于买这双鞋花了你多少钱。花的钱越多，你就会忍受越多的疼痛，这双鞋待在鞋柜中的时间也会越长。

健身中心里也会发生类似的事情。如果你办了一张健身卡，但却没有去健身，你会认为这次交易是一种损失。实际上，有些人办健身卡就是为了达到自我控制的效果。如果我想去健身，而且浪费了会员费会让我觉得很心疼，办健身卡就可以从两个方面帮助我克服惰性：不去健身的时候，会员费会一直萦绕在我的心头；每次去健身时，不用当场交钱。市场营销学教授约翰·古维尔（John Gourville）和迪利普·索曼（Dilip Soman）在一家健身中心做了一个巧妙的研究，正好证明了这一点。该健身中心一年收两次会员费。古维尔和索曼发现，刚交完会员费的那个月，人们的健身次数上升，然后逐渐下降，直到交第二次会员费。他们将这种现象称为“支付贬值”（payment depreciation），意思是沉没成本效应会随着时间的推移不断降低。

俄亥俄州立大学的心理学家哈尔·阿克斯（Hal Arkes）也发现了类似的现象。他和他的研究生凯瑟琳·布卢默（Catherine Blumer）一起精心做了一项实验。校园里有学生排队购买了校园剧场的年票。实验人员随机选取了一些学生，给其中一些人较小的折扣，而给另一些人较大的折扣。该实验的一个重要设计特点是，这些学生在拿到折扣之前都已经以全价购买了年票，所以实验人员可以假设，享受不同折扣的实验对象和支付全价的实验对象，对年票的重视程度是一样的。阿克斯和布卢默发现，沉没成本的确会产生影响，但仅限于第一个学期。在秋季学期，那些全价买票的学生观看了更多的演出，但到春季学期时，三组学生的观看率基本相同。显然，学生们要么觉得观看了很多场演出，已经足以冲抵买票的钱；要么已经忘记最初付过多少钱了。所以，沉没成本是有影响的，至少在交易刚完成的那段时间里会有，但最后很可能会被忽略。

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有些时候，沉没成本和机会成本是交织在一起的。有一次，我与普林斯顿大学的心理学家埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）正好研究了一个这样的案例。1988~1989年，埃尔德跟随特沃斯基在斯坦福大学开展博士后研究，我们是在那时相识的。埃尔德是为数不多的能够忍受经济学家的心理学家之一，他与数位经济学家合作过，为行为经济学的发展做出了重要贡献。

我们的研究源于一次飞机上的谈话。当时，我们正好预订了同一个航班的机票。我有两张优惠券，如果有座位就可以升级为头等舱。那时候，经常坐飞机的人会得到一些免费的优惠券，当然也可以额外花35美元购买。我碰到埃尔德时，已经用一张优惠券升级了我的机票，并提议埃尔德也将座位升级为头等舱，这样我们就能坐在一起了。当时，头等舱还有一个位置，所以我把剩下的那张优惠券送给了埃尔德。埃尔德表示无功不受禄，坚持要给我钱。我告诉他，有的优惠券是免费的，有的是35美元一张。他接着问我用的是哪种优惠券。我说：“这有什么区别吗？我现在已经把优惠券用完了，还要再买一些，所以给你用的是哪种没有什么差别。”埃尔德说：“不对。如果优惠券是免费的，我就不给你钱了，但如果你是花35美元买的，我就一定要把钱给你。”一路上，我们都在谈论这个问题，后来还据此写了一篇很有趣的论文。

我们研究的问题是：过去的购买经历会在记忆里存留多久？我们的那篇论文的灵感来自于飞机票优惠券，还来自于我的行为清单中的罗塞特教授，他愿意喝掉自己的藏酒，但却不愿意买同样价格的酒喝，也不愿意把自己的藏酒卖掉。我们的研究对象是一份简报的订阅者，这份简报是有关葡萄酒拍卖价格的，名为“液体黄金”（Liquid Assets ）。这份简报由普林斯顿大学的经济学家奥利·阿申费尔特 [2] （Orley Ashenfelter）主编，奥利本人十分热爱葡萄酒，订阅这份简报的人要么是十分喜欢喝葡萄酒的人，要么是十分喜欢买葡萄酒的人。所以，他们都很清楚，藏酒的拍卖市场十分活跃，现在也是如此。奥利同意将我们的调查问卷刊登在简报上，作为回报，我们许诺与订阅者分享我们的研究结果。

我们的调查问卷是：

假设你以前买了一箱上等的波尔多葡萄酒，每瓶的价格是20美元。现在这种酒的拍卖价是每瓶75美元。你决定喝掉一瓶，那么你喝这瓶酒的成本是多少？下面哪个选项最能代表你的想法？（选择各个选项的人占总人数的百分比标示在括号中。）

（1）0美元，因为我已经付过钱了。 [30%]

（2）20美元，就是我买酒时的价格。 [18%]

（3）20美元加上这些年的利息。 [7%]

（4）75美元，即把酒卖了的话我能够赚到的钱。 [20%]

（5）–55美元，我喝了一瓶价值75美元的葡萄酒，但我买它时只花了20美元，所以喝这瓶酒我节省了55美元。 [25%]

当我们列出选项（5）时，虽然我们都觉得它很有意思，但不确定会不会有人选。我们想知道是不是真的有人认为喝一瓶昂贵的葡萄酒是省钱的行为。不过，很多人都很重视这个选项，有超过一半的人认为喝这瓶酒是免费的或是省钱的行为。当然，按照经济学理论，正确答案应该是75美元，因为喝这瓶酒的机会成本是现在拍卖的价格。所有的经济人都会选择这个选项，很多经济学家也会选择这个选项。事实上，选择这个选项的大多数人确实是经济学家。因为调查不是匿名的，所以我知道这一点。我们给调查对象提供了一次抽奖机会，奖品是一瓶波尔多葡萄酒，要想抽奖，就必须提供姓名和地址信息。 [3]

如果稍微改动一下问题，大多数调查对象的回答就会和经济学家一样。我们把喝一瓶酒改为打破了一瓶酒，然后问他们是怎么想的。大多数人表示，打破一瓶酒相当于损失了75美元，也就是拍卖价格。

调查问卷的寄送地址没有使用我和埃尔德的地址，所以调查对象不知道是我们俩实施了这次调查。很多调查对象主动解释了自己的答案。其中有一位退休工程师，他写道：“我知道，抛开情感，‘重置成本’（replacement cost）与经济决策有关。不过，对我而言最理想的答案是，如果我1989年和1990年买的葡萄酒的价值升得足够高，我就可以卖掉一半的酒，然后把剩下的一半酒喝掉。那时我的心里就只剩下快乐，而不用想钱的问题了。”

你明白他的意思了吗？如果他的藏酒的价值涨了一倍，他卖掉一半的酒后，喝剩下的一半酒时就感到它们仿佛是免费的一样。太聪明了！这样做的话，他所喝的每瓶酒都会产生巨大的交易效用。还有一封信来自芝加哥大学著名的会计学教授罗曼·威尔（Roman Weil）。我在芝加哥大学教书时和罗曼成为好友，他是我所认识的人中最接近理性经济人的一位。

你漏掉了正确答案。我觉得答案应该是用75美元减去卖酒的交易成本（约为15美元），所以，喝这瓶酒的成本是60美元。如果我一生会收藏很多瓶酒，就应该使用可变现价值。如果我没有足够的库存，就应该使用重置成本，即75美元加上佣金，再加上运费，约为90美元。另外，你还没有将需缴纳的税款计算在内。资本利得是免税的，但如果税率为40%……

我们再回到调查本身，其中超过一半的调查对象认为喝一瓶价值75美元的葡萄酒是免费的或是省钱的行为。这一回答又引出了一个问题：如果他们认为喝掉这瓶酒是免费的，那么让他们买一瓶酒，这些人又会怎么想呢？第二年，我们针对奥利的简报读者又推出了一份新的调查问卷。这次的问题是：

假设你花400美元买了一箱波尔多期酒，这箱酒交付时的市场零售价约为500美元，你打算10年都不喝这箱酒。当你买这箱酒时，以下哪句话更准确地描述了你的想法？请在你认为恰当的数字上画圈。

（1）我觉得我花了400美元，就像我周末花了400美元去度假。

（2）我觉得我做了400美元的投资，我可以在几年内慢慢消费这箱酒。

（3）我觉得我节省了100美元，也就是购买成本与交付时的价格差。

平均值最低的描述（得分最接近“十分同意”）表明，如果买下的葡萄酒将被储藏10年，人们就会认为这笔支出是一项投资。平均值第二低的描述表明，人们认为这是省钱之举。而认为这是一笔纯开销的人占比最小。

虽然经济学理论没有规定哪个答案最正确，但如果将这份调查问卷的答案与前一份调查问卷的答案放在一起，我们就可以清楚地看到，人们的想法有些前后不一。如果买酒只是“一项投资”，而随后的喝酒又是免费或省钱的行为，这是不合逻辑的——喝一瓶昂贵的酒在某一时刻肯定是花钱的行为！我和埃尔德根据这次调查写了一篇论文，题目就是对研究结果的全面概括：“现在投资，随后喝酒不用花钱”。

这种想法对葡萄酒行业是有益的，因为它忽略了花钱消费的环节。如果你能做到，这将是一个很好的决策。分时度假房产也利用了人们的这种想法。一般来说，潜在的度假者“投资”一部分钱，比如1万美元，就可以每年在此处房产中度假一周，有效期是永远，或者至少到房产降价或房地产公司倒闭为止。心理账户就是这样运作的，最初的支出被视为一种投资（而不是购买行为），每年的“维修费用”令人讨厌，但未来在这儿度假是“免费的”。对一个家庭而言，这项投资是否合理，部分取决于人们是否舍得花钱度假。但是，我们应该认清这种投资的真面目：一种掩饰度假成本的投资方式。

我们在前几章中提到的折扣零售店好市多也变相使用了这种策略。要想在好市多购物，顾客必须先成为“会员”，会员费目前是一个家庭一年55美元。好市多的会员似乎把年费看作一种“投资”，而没有把这一成本分摊到一年之内所购买的商品上。相反，他们将其看作沉没成本，这成为他们在好市多购物的又一原因。同样，顾客每年交99美元就可以成为亚马逊的“金牌会员”，享受“免”运费的服务。在这里，会员费也被视为一种投资，而不是购买某一商品的成本。

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写到这里，我要坦承两件事。虽然我总是倡导人们要像理性经济人那样思考，但说到心理账户，我明显倾向于普通人的做法。一般来说，我在忽略沉没成本方面做得很好，尤其是在沉没成本只与钱有关的情况下。但是，像大多数人一样，如果我为某件事投入了很多，我也会觉得很难放弃它，即使放弃才是正确的选择。例如，我写作本书时，第一稿的写作策略就是没有取舍地写，而不管其中的段落或章节能否成为终稿的内容。这样做的结果就是的确完成了写作任务，但显然用时太长了。而且，其中有些内容需要删减，我向读过本书初稿的朋友和编辑们请教，哪些部分需要做删减。很多人都提到，作家必须学会“杀死他们的宠儿”，这句话出自威廉·福克纳（William Faulkner）。我怀疑，这条建议之所以常常被提及，是因为对任何作家来说这都很难做到。

当我开始修改书稿时，我决定建立一个“删除内容”的文件夹，用来存放那些出现在第一稿中但最后被删除的内容。我打算将这些资料放到这本书的相关网页上。我不知道最终会有多少内容被上传到网页上，但这一计划的好处就在于上传多少都没有关系。删除我喜欢的那些段落让我很心痛，就像穿那双不合脚但很昂贵的鞋子一样痛苦，但只要电脑里有个名为“删除内容”的文件夹就足以减轻我的痛苦了。我还学到了更重要的一点：一旦发现了一个行为问题，你就可以采取另一种行为作为解决办法。心理账户并不总是蠢人玩的游戏。

我要坦承的第二件事与酒有关，你现在可能已经猜到了，藏酒也是我的恶习之一。虽然我完全理解机会成本这个概念，但我必须承认自己和前文提到的调查对象的想法一样。如果让我拿出一瓶收藏多年都不舍得喝的老酒，我最不会想到的就是，拍卖这瓶酒我能得到多少钱。实际上，我根本不想知道拍卖价格！我和罗塞特教授一样，不会买一瓶30年的藏酒，但在特殊的日子里喝上一瓶自己的藏酒还是很高兴的。所以，我也是一个普通人。

[1] 这首歌的名字是“深陷泥潭”（Waist Deep in the Big Muddy ），歌词真实地描述了战事升级的情况，从“齐膝深的”到“齐腰深的”，再到“没过脖子的”。

[2] 从很早开始，奥利就一直支持我以及和我一样研究人类经济行为的学者，他担任《美国经济评论》（American Economic Review ）编辑期间也是如此。不过，奥利现在坚持把我的研究称作“怪诞经济学”（wackonomics），他觉得这个词很有搞笑的意味。

[3] 这个实验中还有一点很有趣。抽奖奖品只是一瓶价值75美元的葡萄酒，但仍从较为富有的读者群体中吸引了178位回答者，所以每份调查的价值相当于42美分，而邮资需要他们自己支付！如果你想让人们做什么事，抽奖将会是一个十分有效的激励手段。

第9章

漏水的桶与财务预算

在第7章中我们提到，我通过采访当地居民了解家庭是如何理财的。在采访过程中，我们发现很多家庭，尤其是预算比较紧张的家庭，都有明确的预算规则。那些基本上以现金支出为主的家庭（20世纪70年代末人们才刚刚开始使用信用卡），往往会采用把现金分装在不同信封里的方法。一个信封（或玻璃罐）装租金，一个装买食物的钱，一个装水电费等。在很多情况下，这种方法都是从父母那里学来的。

公司也采取类似的做法，每个部门都有自己的预算，每个类别的花销都有限制。预算的存在其实违反了经济学的基本原理：金钱是可替代的，也就是说没有硬性规定它必须花在哪里。像大多数经济学原理一样，该原理的背后也有着强大的逻辑。如果因为冬天比较暖和而使取暖费有了剩余，就可以给孩子们买几双鞋。

但预算的存在是有道理的，也是可以理解的。公司老板不希望每笔支出都非得他亲自批准，所以预算是控制成本的一种粗略的方法，同时可以让员工自行判断哪些支出是合适的。不过，预算也会导致愚蠢的结果。凡是在大公司工作过的人都会遇到这样的问题：前期设置的预算金额无法满足突发事件的资金需求，但又无法动用其他项目的预算资金。金钱应该被花在最符合公司或家庭利益的事情上；如果利益发生改变，我们就应该忽略当初给不同预算贴上的标签，但事实上我们不会这样做，因此，标签也是“看似无关的因素”。

当然，虽然个人和家庭都有自己的预算规则，但是他们做预算的方式都差不多。预算规则究竟有多明确，常常取决于预算额度有多宽松。心理学家奇普·希思（Chip Heath）和杰克·索尔（Jack Soll）曾做过一项研究，发现大多数MBA学生都为吃和玩制定了周预算，为穿制定了月度预算。在他们毕业后赚到更多钱的情况下，这些预算很可能会变得更宽松。

但读研究生期间，预算及其违反“钱具有可替代性”的事实却会影响他们的行为。例如，希思和索尔问两组实验对象，他们是否愿意买一张周末的演出票。其中一组实验对象被告知他们这周已经花50美元看了一场篮球赛（看演出和看球赛属于同一类预算），而另一组实验对象被告知他们这周已经被开了一张50美元的违规停车罚单（被开罚单和看球赛属于不同的预算），那些看过球赛的学生不大可能去看演出，原因大概是这周的娱乐预算已经没有了。

迄今为止，经济学家贾斯廷·黑斯廷斯（Justine Hastings）和杰西·夏皮罗（Jesse Shapiro）的研究十分严谨地证明了心理预算效应。黑斯廷斯和夏皮罗的研究课题是，汽油价格的变化对人们选择普通汽油或优质汽油会有什么影响。在美国，汽油一般会根据辛烷值分为三个等级：普通、中级和高级。每款车是否都需要使用等级高的汽油至今尚无定论，但专家确实建议某些车型应使用好一点儿的汽油。有些消费者会出于其他原因而购买等级较高的汽油，比如误以为高等级的汽油对引擎更好。2008年汽油价格下降了约50%，每加仑汽油从约4美元的高位降到不到2美元，黑斯廷斯和夏皮罗研究了这次油价降低对高等级的汽油销量有何影响。他们二人之所以能够研究这个问题，是因为他们可以从一个连锁店得到消费者的购买数据，这家连锁店恰恰也出售汽油。

我们先来想想，理性经济人在这种情况下会怎么做。假设汽油价格为每加仑4美元时，一家人每周的汽油支出就是80美元，而且购买的是普通汽油。6个月后，每加仑汽油的价格降到2美元，这家人的汽油支出也随之降为每周40美元。理性经济人会这样想：第一，汽油便宜了，我们应该多驾车出行；第二，汽油降价后，相当于我们每周的实发工资多了40美元，这笔钱我们可以用来约会或者喝质量更高的啤酒。我们可以充分利用这40美元来追求最大的效用。其中一部分钱也许会被用来买高等级的汽油，但它仅是一小部分。平均来说，如果一个家庭的收入一年上涨1 000美元，他们购买高等级的汽油的倾向仅会升高0.1%。所以，如果这家人都是理性的经济人，那么他们可能会在一年当中仅有一次给油箱加满中级汽油，而把剩下的钱花在更有价值的事情上。

假设一个普通家庭制定了汽油预算，钱可能就存放在厨房的玻璃罐中。像理性经济人一样，他们会花一部分钱开车旅游，他们也会想，既然汽油现在这么便宜，我不妨也买点儿高等级汽油吧。这正是黑斯廷斯和夏皮罗的研究结果。在理性经济人看来，金钱是可替代的。然而，普通人改买优质汽油的概率是经济人的14倍。两位研究人员的另一发现进一步确证了心理账户对研究结果的解释。连锁店还出售其他两种商品——牛奶和橙汁，不过，研究者发现那些家庭并没有购买更好的牛奶和橙汁。这没有什么奇怪的，当时正值2007年金融危机，汽油价格因此大幅下降。在那段恐慌的时期，大多数家庭都会尽可能地节省开支，但却在高等级汽油上乱花钱，这是唯一的例外情况。

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财富也往往分属不同的心理账户。最底层的也是最容易花掉的，即现金。老话说得好：钱烧口袋漏，一有就不留；手头有钱，花完算完。

活期账户里的钱虽然跟现金差不多，但如果金钱被贴上了“存款”的标签，人们就不太愿意将之取出。这就导致了一种奇怪的行为，人们一边以高利率借钱，一边以低利率存钱。例如，在存款利率几乎接近于零时，人们仍把钱存在银行里，但与此同时信用卡债却还有未偿还的部分，一年的利息要超过20%。其实，有一种做法从经济上讲是可行的，即用存款偿还贷款。然而，人们也会觉得，如果他们永远都无法补全从存款账户中“借出”的钱，这种做法就不是他们想要的。

最神圣的当属长期存款账户，这一般是指那些以备未来之需的账户，比如退休金账户或孩子的教育金账户。虽然确实有人从401k计划等退休金账户中借钱，但一般来说借出数额不大，几年内就可以还上。换工作时，财富的积累比贷款的积累更危险。换工作时，人们一般都有机会以现金方式将退休金账户中的余额取出。虽然这样支取是要纳税的，还要支付10%的额外费用，但很多人还是会这样做，尤其是在余额较少的时候。其实，人们也可以将退休金账户余额转存至另外一个退休金账户中，这是很容易做到的，最好将其设置为默认选项，这样就可以避免损失了。

房屋净值是一个很有趣的例子，它属于财富分类账户的中间层。几十年来，人们认为房屋净值与退休存款都是神圣不可侵犯的。实际上，就我父母那一代人来说，每个家庭都会尽可能快地还清抵押贷款。20世纪80年代初，60岁以上的人几乎没有任何债务，或者只有很少的抵押债务。后来，美国人对待债务的态度开始发生转变，这可以说是里根时代税制改革的一个副作用，而当初实施税改时人们并未想到这一点。税制改革前，所有的利息支付，包括汽车和信用卡贷款的利息，都是可以免除税款的。1986年以后，只有房屋抵押贷款的利息税可以免除。这促使银行推出了房屋净值信贷额度，家庭用这种方式贷款是可以免税的。用房屋净值贷款买一辆车，而不是申请汽车贷款，这样做当然是合理的，因为房屋净值贷款利率一般较低，而且税款可以免除。但是，这一变化却破坏了一项社会规范：房屋净值是神圣的。

后来，这一社会规范因为其他两个因素而最终瓦解：一是长期以来利率的不断下调；二是抵押经纪人的出现。在过去30年里，美国的利率一直在下降，从两位数降到了接近零的水平（如果考虑通货膨胀因素，利率甚至会更低）。抵押经纪人的出现，更是彻底破坏了那条古老的、未成文的第十一条诫命：“你应该还清抵押贷款。”抵押经纪人破坏了“尽快还清贷款”的社会规范，也使得人们再次贷款变得更容易。抵押经纪人的电脑里存有你的相关信息，随着利率不断下降，他们有很多机会可以打电话给你：“您好！想要降低您的还款额吗？”当房地产泡沫产生、房价高涨时，这些经纪人会告诉房主，他们可以降低抵押贷款的还款额，并且可以提取些许现金，整修一下地下室或是买个大屏幕的电视机。

这时，房屋净值已经不再是一个“安全”的心理账户了，这一点通过各家庭的贷款行为就可以证明。以户主年龄为75岁或以上的家庭为例，1989年只有5.8%的同类家庭尚未还清抵押贷款；而到2010年，这一数值涨到了21.2%。对于有贷款未偿清的家庭而言，欠款额的中位数也从3.5万美元升至8.2万美元（以2010年的美元价值为基准）。21世纪的最初几年，美国房价暴涨、房产升值，理论上的升值部分让房主们在消费方面表现得十分大方，就像花掉彩票奖金一样。

正如经济学家阿蒂夫·米安（Atif Mian）和阿米尔·苏菲（Amir Sufi）在《债务屋》（House of Debt ）中所写的，到2000年，房产的升值已经成为推动消费的最大引擎，尤其是对耐用消费品而言。例如，在房价上涨的城市，汽车销量也随之增加，因为房主用升值的房产作抵押，贷款购买新车。当房价下降时，情况则正好相反，汽车销量会随之下降。如果房屋净值为零或负数，也就是说未偿还贷款的数额超过了房屋价值，房主们就没有钱买新车了。这就是2000~2001年科技股泡沫破裂后，并没有像房地产泡沫那样引起经济深度衰退的原因。大多数并不十分富裕的家庭只用退休金账户的钱投资股票，退休金账户仍是比较安全的，尤其对那些账户余额较多的人来说。也就是说，股价的下降不会像房价下降那样严重影响人们的消费水平。

在退休之前还清抵押贷款这一社会常态不知道是否还能在美国再现。如果期待已久的利率上升如期而至，我们也许会看到人们重建还清贷款的习惯，因为利率较高，再贷款就变得不大有吸引力了。否则，房屋净值仍会像一只漏水的桶。

正如心理账户的很多方面一样，制定不可替代的预算并不是完全愚蠢的做法。不管是把钱放在玻璃罐或信封里，还是使用复杂的金融应用程序，努力制订财务计划的家庭会在自己的能力范围内让生活过得轻松一些。公司不管规模大小，也是一样的道理。但是，这些预算有时也会导致糟糕的决策，就像前文中提到的“认为金融危机期间应该购买高等级的汽油”一样。

第10章

扑克牌桌边的怪诞行为

我在康奈尔大学任职期间，经济系的一些老师会定期凑在一起打打牌，赌注一般很小，一天晚上最多输或赢50美元。 [1] 但是，我发现，有些打牌的同事，尤其是那些回家后要向妻子如实汇报的人，在赢钱和输钱时的行为反差很大。打牌的输赢应该与如何出牌没有关系，尤其是在赌注这么小的情况下。我们对比一下两种情况，一是你晚上打牌输了50美元，二是股市收盘时你买的100股股票每股跌了50美分。这两种情况都让你损失了钱财，但是其中一种损失会影响你的行为，另一种则不会。当然，打牌输钱只会影响一个人在牌桌上的行为。

在上述情况中，特定的心理账户背后似乎有一个人在掌控，如果用前景理论解释这种情况会比较棘手，卡尼曼和特沃斯基也意识到了这一点。他们在一篇论文中讨论了一个类似的案例，即赛马。每投注1美元，赌马场都会从中抽取17%，所以整体而言，赌马的人每场比赛都会损失17%的投注额。到一天当中的最后一场比赛时，大多数人的赌马心理账户都是亏损的。这会如何影响他们的投注决策呢？规范性经济理论预测，“几乎不会”有影响。就像打扑克牌的例子一样，赌马的人不应该在乎100美元的损失。如果退休金账户损失了100美元，人们几乎不会察觉到，所以赌马时损失100美元也应该是这样。但是，卡尼曼和特沃斯基引用了一项研究，该研究发现在一天的最后一场赛马中，获胜概率极小的马的赔率会变低，也就是说有更多的人把赌注押在了最不可能获胜的马身上。

卡尼曼和特沃斯基用前景理论解释了这一发现，即人们面对损失时倾向于追求风险。我们在第4章提到，如果有两个选项，一是有100%的概率损失100美元；二是有50%的概率损失200美元，有50%的概率不赚不赔，大多数人都会选择后者。与此恰恰相反的是，如果选项一是有100%的概率得到100美元，选项二是有50%的概率不赚不赔，有50%的概率得到200美元，则大多数人都会选择前者。

通过观察我的同事打扑克牌输钱时的行为，我发现卡尼曼和特沃斯基的解释并不完全贴切。假设我赌马输了100美元，我会希望随后扳成平局，以免我的赌马账户出现亏损。的确，我可以投2美元在获胜概率极小的马身上，赔率为50∶1，这样，翻本的概率很小；我也可以再投100美元在一匹获胜概率较大的马身上，赔率为1∶1，这样，翻本的概率为50%。如果我是追求风险的人（也就是说，在实际的输赢金额与打赌的预期结果一样时，我更倾向于打赌），为什么不押100美元在获胜概率高的马身上，从而增加翻本的机会呢？前景理论没有解答这个问题，但打扑克的经验告诉我卡尼曼和特沃斯基的直觉是对的。我的观察是，输钱的人倾向于以概率很低的小赌注赢大钱（比如抓了一手同花顺）的玩法，但不喜欢可能造成更大损失的大赌注，即使后者翻本的概率更大。

通过观察人们打扑克牌的行为，我还发现了心理账户的另一个问题：赢钱的人似乎并不把赢的钱当“钱”看。这种心理十分普遍，赌徒常说一句话：“用庄家的钱赌。”（“庄家”指的就是赌场。）也就是说，赢钱时，你是拿赌场的钱而不是自己的钱在赌博。我们几乎在任何一个赌场都会看到这种行为。如果一个非职业赌徒晚上赢了一些钱，你可能会发现被我称为“双兜”心理账户的情况。如果一个人带了300美元去赌场赌博，结果赢了200美元。此时，他会将300美元放在一个兜里，认为这些钱是自己的，然后把赢得的200美元筹码放在另一个兜里（更可能的情况是，放在赌桌上准备继续下注）。说到“庄家的钱”，“来得容易去得也快”这句话很适用，而这明显违背了钱的可替代性这一原则，即两个兜里的钱花起来应该是一样的。

赢同事的钱很有意思， [2] 但却不科学。于是，我和现任哥伦比亚大学市场营销学教授的埃里克·约翰逊决定写一篇相关的论文，就是我在前言中提到的那篇经过很长时间的修改才让特沃斯基满意的论文。简言之，我们希望在实验室里复制人们打扑克牌时我们观察到的现象。但是，我们必须先解决一个问题，卡尼曼和特沃斯基最初决定在实验中使用假设性问题也是出于同一原因。怎么实施会让实验对象输钱的实验呢？这关乎道德问题。审查委员会负责监管此类实验，我们的实验怎么才能得到大学审查委员会的同意呢？我们是这样解决的：我们让实验对象在一系列有关输赢的问题中做出选择，选项中的输赢情况有的是确定的，有的则不确定。我们诚实地告诉实验对象，会随机抽取其中的问题用于研究，但输赢不确定的选项被选中的概率并不相同。虽然我们清楚表明会向输钱的实验对象收取现金，但我们将一些更有可能被选中的选项设定为有益于实验对象的选项，以确保实验对象输钱的概率很小。输钱的实验对象如果愿意，可以通过协助研究充抵输掉的钱。所以，最后没有人输钱，我们也无须向他们收取任何现金。

以下是研究中的三个问题，括号里标明了选择该选项的实验对象占所有实验对象的百分比。面对这三个问题，厌恶风险的理性经济人都会选择输赢情况100%确定的那个选项，因为第一个选项的期望值与第二个选项是相同的。

问题1： 你刚刚赢了30美元，现在请选择：

（a）有50%的概率赢得9美元，有50%的概率输掉9美元。 [70%]

（b）不再投注。 [30%]

问题2： 你刚刚输了30美元，现在请选择：

（a）有50%的概率赢得9美元，有50%的概率输掉9美元。 [40%]

（b）不再投注。 [60%]

问题3： 你刚刚输了30美元，现在请选择：

（a）有33%的概率赢得30美元，有67%的概率不输不赢。 [60%]

（b）有100%的概率赢得10美元。 [40%]

第一个问题证明了“庄家的钱”效应。虽然实验对象在面对收益时表现出风险厌恶的倾向，也就是说，大多数人一般不会选择有可能输或赢9美元的选项；但是当我们告诉实验对象他们刚刚赢了30美元时，他们就变得愿意承担风险了。第二个问题和第三个问题则凸显了人们在某个心理账户遭受损失时的复杂偏好情况。前景理论预测，人们面对损失时会追求冒险，但是在第二个问题中，当没有机会翻本时 [3] ，损失30美元并不会让实验对象产生追求风险的偏好。当有翻本机会时，正如第三个问题所示，大多数实验对象都会选择输赢情况不确定的选项。

如果你懂得翻本效应和“庄家的钱”效应，就会很容易在日常生活中发现类似的现象。每当存在两个明显的参照点时，比如起点时的情况与现在所处的情况，这样的事就会发生。正是“庄家的钱”效应，以及用最近的收益去推测未来收益的倾向，导致了经济泡沫的产生。20世纪90年代，个人投资者投入退休基金与股市的钱所占的比例呈稳定增长的态势，也就是说，他们新近投入股市的资金不断增多。其中部分原因似乎在于，他们近些年已经赚了足够多的钱，即使股市下跌，他们损失的也只是那些近期的收益。当然，如果你最近赚的钱化为乌有，也不应该削弱你损失金钱的感受。在几年后的房价高涨期，投机投资者持有的就是这种想法。那些在斯科茨代尔、拉斯韦加斯和迈阿密炒房的人，对房价都有一个心理上的缓冲地带，这诱使他们相信，最坏的结果不过是回到起点。当然，房价突然下跌，那些债台高筑的炒房者损失的钱超过了房屋的价值，很多人因此失去了房子。

输钱时愿意冒险翻本的行为在职业投资者身上也很常见。到每年的最后一个季度时，如果共同基金经理所管理的基金落后于基准指数（比如标准普尔500），他们就会冒更大的风险。更糟糕的是，那些已经给雇主造成巨大损失的魔鬼交易员在最后阶段还会冒更大的风险，以期可以翻本。从魔鬼交易员的角度看，这种行为似乎是合理的，因为如果他们不将损失的钱赚回来，就可能会失去工作或面临其他更严重的危险。如果情况如此，那么管理层需要密切关注这些员工的行为。（事实上，细想一下，管理层应该在魔鬼交易员造成巨大损失之前就密切关注他们的行为。）我们要记住：人们在面临巨大损失时，如果有翻本机会，即使他们通常是厌恶风险的，此时一般也都会愿意承担风险。所以，你要小心了！

[1] 扑克锦标赛推行的“赢者通吃”玩法后来也在民间流行，但此潮流当时尚未开始。

[2] 有时候赢钱也很容易。我们当中有个叫比尔·格林（Bill Green）的计量经济学家，他经常参与打扑克牌。我发现，每当他抓了一手好牌时他就坐不住了，一会儿站起来，一会儿坐下，这简直就是明白地告诉我们他抓到了好牌。有时我们觉得很不好意思，就把这个发现告诉了他，可他抓到好牌时还是克制不住自己。我一直等着他假装坐不住，大赢一把，可他从未这样做。

[3] 这里的意思是，前景理论预测，人们在面临损失时会追求风险，但如果承担风险并不能翻本，这条预测就站不住脚了。

前景理论和价值函数曲线不仅对我理解心理账户有很大的帮助，也有助于我弄清楚行为清单上的很多例子。但是，其中有一个似乎与众不同，就是吃饭前拿走腰果的那个例子。为什么我把腰果藏到厨房里，大家反倒都很高兴呢？

我开始收集其他类似的例子。吸烟者一包包地买烟会比成条买烟花费更高；节食者不会在冰箱里存放任何冰激凌；从事学术研究的人（包括我在内）会许诺在几个月后的会议上展示一篇目前尚未完成的论文，以此激励自己抓紧写完；起床困难的人会把闹钟放在卧室的另一侧，早晨如果不爬出被窝是无法关掉闹钟的。

这些例子的共同之处就在于它们都与自我控制有关。我们只是想再吃几粒腰果，但是如果装腰果的碗继续放在桌子上，我们很可能会禁不住诱惑。

我们心中所想与我们实际所选之间的区别，从现代经济学的角度来看是没有任何意义的。在现代经济学中，偏好是根据我们的选择确定的——选择据说可以“表明偏好”。我们想象一下，在一个理性经济人和一个普通人之间发生了如下对话，那个普通人刚刚把那碗腰果拿走了，经济人正好在旁边看到了。

经济人： 为什么要拿走腰果呢？

普通人： 因为我不想再吃了。

经济人： 你既然不想再吃，为什么还要费事儿把它拿走呢？你只要按照自己的想法，不吃就行了。

普通人： 我拿走那碗腰果，是因为如果它们还在那儿，我就很可能忍不住再吃一些。

经济人： 如果是这样，就说明你其实想多吃点儿腰果，所以拿走它是愚蠢的行为。

这段对话当然不可能发生，但在那个年代我与经济学家的很多对话都与此类似。虽然任何一本经济学教科书都没有做明确说明，但经济学理论实际上就是假设自我控制问题不存在。所以，我接下来要说明的就是这个看似不存在的问题。

第11章

意志力和延迟消费

经济学家并非一直都对自我控制问题熟视无睹。近两个世纪以来，对这一话题有所涉猎的经济学家其实很了解人类的行为。事实上，最早从行为角度研究自我控制的先驱不是别人，正是自由市场经济学的开山鼻祖亚当·斯密。一提起亚当·斯密，大多数人就会想起他的杰作《国富论》（The Wealth of Nations ）。这部惊世之作于1776年首次出版，为现代经济学思想奠定了基础，而书中最广为人知的就是“看不见的手”的概念。事实上，这个说法在《国富论》中只出现了一次，亚当·斯密也只是轻轻地一笔带过，但人们却夸大了“看不见的手”的作用。亚当·斯密指出，通过追求个人利益，一般的商人“受到一只看不见的手的指导，以求尽力达到一个并非出于他本意的目的。这样做也不会因为不是出于本意，就对社会有害。”注意这里的第二句话是很谨慎的，人们在引用“看不见的手”的说法时，或是当我想到“看不见的挥舞的手”时，几乎都不会想到紧随其后的第二句话。“这样做也并不会因为不是出于本意，就对社会有害”，而这却并不意味着这样做一定会对社会有益。

这本巨著讨论了几乎所有人们能想到的经济学论题。比如，亚当·斯密提到了生命价值的基本理论，这也是我博士论文的主题。他解释了为什么必须给肯做脏活儿、承担有风险或没人愿意做的工作的人支付更多的酬劳。芝加哥大学著名经济学家乔治·斯蒂格勒常常说，经济学已经没什么新东西了，亚当·斯密全都说过了。行为经济学差不多也是这样。

亚当·斯密著述颇丰，他首次提到我们现在所说的行为经济学的概念是在《道德情操论》（The Theory of Moral Sentiments ）中。这本书出版于1759年，比《国富论》要早。正是在这本书中，亚当·斯密阐述了自我控制问题。他见解深邃，将自我控制描述成“激情”与“公正的旁观者”之间的挣扎或冲突。正如大多数经济学家一样，我也是在提出自己的自我控制理论后，才知道亚当·斯密才是研究这个问题的第一人。我的相关研究会在后文中介绍。亚当·斯密对激情的看法有一个重要特点，即它们是缺乏远见的，也就是短视的。正如他所说，问题是“我们10年以后享受到的快乐，同我们今天能够享受的快乐相比，其对我们的吸引力极为微小”。

在早期的经济学家中，亚当·斯密并不是唯一一个对自我控制问题有敏锐直觉的人。行为经济学家乔治·勒文施泰因曾写道，还有一些有关“跨期选择”（intertemporal choice，即消费时间的选择）的早期研究也强调了“意志力”（willpower）的重要性，而意志力这个词在1980年的经济学领域还没有任何意义。 [1] 亚当·斯密早就认为，意志力对解决短视问题很重要。

1871年，另一位经济学大师威廉姆·斯坦利·杰文斯（William Stanley Jevons）进一步完善了亚当·斯密对短视行为的看法。他指出，比起未来的消费，人们对即时消费的偏好会随着时间的流逝而减弱。我们也许更在意现在能吃到一盒冰激凌，而不是明天。但是，如果是拿明年的这一天与其前后两天相比，我们则几乎不会在意。

有些早期的经济学家认为，对未来的消费进行贴现是一个错误，或是某种失败。它可能是意志力的失败，或是正如1921年庇古（Arthur Pigou）所写的，它可能是想象力的失败，“我们的预测能力是有欠缺的……因此可以说，当看待未来的快乐时，我们会认为它是递减的”。

第一个提出现代“跨期选择”理论的经济学家是欧文·费雪（Irving Fisher）。他在1930年的经典著作《利息理论》（The Theory of Interest ）中用无差异曲线表示，在特定的市场利率条件下，一个人会如何就他在两个时间点上的消费做出选择。无差异曲线现在已成为微观经济学的基本教学工具。我们之所以说费雪的理论是现代的，主要原因有两个：一个是他所使用的方法，另一个是该理论是规范性的。费雪解释了一个理性的经济人应该怎么做；但他也清楚表明，他认为自己的理论并不是一个令人满意的描述性模型，因为其中没有考虑重要的行为因素。

一方面，费雪认为时间偏好取决于一个人的薪资水平，穷人在消费时比富人更迫不及待。另一方面，费雪认为收入低的人所表现出来的消费行为从某种程度上说是不合理的。他给出了一个十分形象的例子：“我们可以用一个家中屋顶漏雨却从不修理的农民的故事来证明这一点。下雨的时候，他无法让屋顶不漏雨；而天晴的时候，屋顶根本不漏雨！”另外，费雪还很不理解“那些在禁酒令实施前，周六晚上在回家路上抵挡不住酒吧诱惑的工人”，周六正是发薪日。

显而易见，从1776年的亚当·斯密到1930年的欧文·费雪，经济学家一直在思考对于跨期选择人们所表现出的明显反常的行为。经济人的概念在费雪所在的年代崭露头角，原因就在于费雪开始研究经济人应该如何表现。但是，最终完成这一工作的却是保罗·萨缪尔森。当时，萨缪尔森只有22岁，正在读研究生。很多人都认为萨缪尔森是20世纪最伟大的经济学家，他是一个天才，开创性地将数学理论引入经济学模型。萨缪尔森16岁进入芝加哥大学，随后很快就前往哈佛大学读研究生。他的博士论文题目是“经济分析基础”（Foundations of Economic Analysis），既大胆又准确。他用自认为合适的数学严谨性，重新分析了经济学已有的研究成果。

1937年，萨缪尔森读研究生的时候，写了一篇7页长的论文，题目很谦虚，“关于效用度量的一篇笔记”（A Note on the Measurement of Utility ）。正如论文题目所示，萨缪尔森希望用一种方法来度量效用（比如快乐或满足感）。效用是难以度量的，理性经济人追求的就是效用最大化。在研究过程中，萨缪尔森建立了跨期选择模型，即贴现效用模型，该模型现已成为标准的经济学模型。在这里我就不费力解释该模型的核心之处了，以免增加你（或我自己）的压力，我只根据本书的需要摘取其中的精华。

贴现效用模型的基本理念是，对你来说，即时消费比未来的消费更具价值。如果有两个选项，一个是这周吃顿大餐，另一个是一年后吃顿大餐，大多数人都会选择前者。用萨缪尔森的话说，我们在以某一贴现率对未来的消费进行贴现。如果一年后吃顿大餐的效用只是现在的90%，那么可以说我们未来大餐的年贴现率为10%。

萨缪尔森的理论并不涉及激情或短视行为，而只讲稳定有序状态下的贴现。他的模型很容易使用，当时的经济学家都能明白其中包含的数学方法，并且它目前仍是经济学标准模型。但这并不意味着萨缪尔森本人也认为自己的理论必然是描述行为的理想模型。他在那篇简短论文的最后两页讨论了这个模型的“严重局限性”。其中有一些是技术上的，但有一点确实值得我们关注。萨缪尔森正确地指出，如果人们对未来的贴现率是随时间而变化的，那么他们前后的行为可能会和模型不一致，也就是说，随着时间的推移，他们会改变原来的决定。他所担心的情况与更早的经济学家杰文斯、庇古一样，就是人们对眼前的奖励最迫不及待。

要明白贴现是怎么回事，我们必须先做一个假设。假设泰德（Ted）和马修（matthew）都有一次看温布尔登网球公开赛的机会，如果今晚看比赛，其效用是100u（即util，是经济学家信手拈来的用于度量效用或快乐的单位）。泰德的年贴现率是恒定的，为10%。对他来说，看球赛的效用今年是100，明年是90，后年是81，以此类推。如果是这样，我们就可以说该贴现率属于指数函数。（即使你不知道什么是指数函数，也没关系。）

假设马修现在也认为比赛的效用是100，但明年就变成70，后年及之后都是63。换句话说，马修第一年的贴现率为30%，第二年是10%，之后的贴现率为0。马修在看待未来时表现出来的就是庇古所说的“有欠缺的预测能力”，他认为第一年和第二年间隔的时长只相当于第一年的1/3，第二年以后时间就都挤在一起了，不再有间隔。他对未来的想法与一期《纽约客》杂志著名的封面“从第九大道看世界”很像。在这幅封面图上，从第九大道向西看，感觉第九大道到第十一大道（间隔两个很长的街区）的距离与第十一大道到芝加哥的距离差不多，与芝加哥到日本的距离也差不多。

图4 《从第九大道看世界》，索尔·斯坦伯格（Saul Steinberg），《纽约客》封面，1976年3月29日

资料来源： The Saul Steinberg Foundation/Artists Rights Society （ARS），New York.Cover reprinted with permission of The New Yorker magazine. All rights reserved

这种开始时贴现率很高，随后不断降低的现象有个专门的名称，叫作“拟双曲贴现”。如果你不知道“双曲”是什么意思，那说明你对应该掌握哪些词汇有很好的判断力。当这个词出现时，只要把它想象成“有欠缺的预测能力”即可。大多数时候我都会避免使用这个词，而用“现时偏见”（Present bias）来形容这种偏好。

为什么贴现率符合指数函数特点的人会坚持自己的计划，而符合双曲函数（现时偏向）特点的人则不会呢？要解答这个问题，我们先看一个简单的数字例子。假设泰德和马修住在伦敦，都是狂热的网球迷。他们二人各抽中了一张去看温网比赛的门票，因时间不同而有三种选择。选项A是今年第一轮比赛的门票，就在明天。选项B是明年温网比赛的四分之一决赛的门票，选项C则是后年锦标赛的决赛门票。所有这些票都保证可以提供，所以他们可以不必考虑风险，并且泰德和马修对网球比赛有相同的品位。如果这些比赛都属于今年的锦标赛，那么泰德和马修赋予其的效用分别为：A为100，B为150，C为180。但是，要想看他们最向往的决赛，他们需要等两年的时间。他们会怎么做呢？

泰德会选择两年后去看温网比赛决赛。他之所以这样做，是因为他现在给两年后的决赛赋予的效用值（贴现值）为146（即180×81%），高于A（100）和B（135，即150×90%）的贴现值。一年后，即使我们问泰德，他是否要改变主意，选择去看四分之一决赛，他也会拒绝，因为C的效用值的90%（162）仍高于B。这就是所谓的时间偏好的动态一致性。不管面对什么新选择，泰德仍会坚持自己最初的选择。

那么马修呢？最初面临选择时，他也会选C，这时他赋予每个选项的效用值分别为：A为100，B为105（150×70%），C为113（180×63%）。但与泰德不同的是，一年以后马修会改选B，因为第一年的贴现率为70%，等待一年的时间会使C的效用值贴现为126，低于B的效用值150。马修就属于时间偏好不一致的人。如果用上文提到的《纽约客》封面做个类比，马修从纽约向西看，无法分辨是中国远还是日本远。但是如果他到了东京，则会发现从东京到上海的距离比从纽约到芝加哥还远。

人们会表现出时间偏好的动态不一致性，这一点让萨缪尔森十分费解。理性的经济人不应该在没有接触到新信息的情况下，改变自己最初的计划。不过，萨缪尔森表示他知道这种行为是存在的。他指出，有些人会采取一些措施，就像拿走装腰果的碗那样，以确保按当前的计划行事。比如，萨缪尔森曾提出，买终身保险是一种强制储蓄的措施。正式提出这一告诫后，他继续自己的研究，其他同行也都以他为榜样，萨缪尔森的指数贴现效用模型已成为跨期选择的基本模型。

一年后，泰德仍会选择去看决赛，但马修会改变主意，去看四分之一决赛。

图5 一开始，泰德和马修都会选择两年后去看温网决赛

选择这篇文章作为切入点似乎并不公平。意大利人维尔弗雷多·帕累托其实是最早将数学方法引入经济学领域的经济学家之一，在他的引领下，经济学家离大众心理学越来越远，而在此之前，大众心理学是为普通人所熟知的。但是，当萨缪尔森建立了贴现效用模型，并且该模型被广为采用后，大多数经济学家都面临着一个严重的问题，卡尼曼称之为“理论诱导的盲区”（theory-induced blindness）。他们热衷于将严谨的数学方法引入经济学，却将此前从行为角度研究跨期选择的著作完全抛在脑后，就连欧文·费雪的论述也无人问津。他们也忘记了萨缪尔森的警告：该模型从描述性角度来说可能并不准确。因为理性的经济人不会总是改变计划，所以贴现指数函数肯定是跨期选择的绝佳模型，而经济学家研究的对象也不再是普通人。几乎所有的经济学博士现在都陷入了理论诱导的盲区，他们在学校接受的经济学教育充分讲解了经济人的行为，但却忽视了人性和社会交往的常识或直觉。经济系的毕业生们已经意识不到自己所处的世界其实是由普通人组成的。

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跨期选择不仅仅是经济学理论中的一个抽象概念，在宏观经济领域也扮演着重要角色。跨期选择是“消费函数”（consumption function）的基础，该函数表示的是家庭支出与收入之间的关系。假设政府发现国家经济陷入了深度衰退期，于是决定实施一次性减税政策，每人可以减免1 000美元税款。消费函数可以告诉我们，这1 000美元应该如何分配，花多少、存多少。从20世纪30年代中期到50年代中期，有关消费函数的经济学理论发生了重大变化。消费函数模型的演变可以反映从萨缪尔森以来经济学理论变化的一个有趣特点。随着经济学家越来越精通数学，他们也在模型中引入了越来越复杂的数学方法。与此同时，他们所描述的经济人也在发生变化：首先，经济人越来越聪明了；其次，他们摆脱了所有的自我控制问题。想计算20年后才开始享受的社会保障福利的效用贴现值？没问题。发薪日那天工人在回家路上去了酒馆，把应该用来购买食品的钱用来买了酒？不可能！经济人不会再有任何非理性的行为。

通过三位重量级经济学家提出的消费函数模型，我们可以看到经济学理论的演变路径。这三位经济学家分别是，约翰·梅纳德·凯恩斯（John Maynard Keynes）、米尔顿·弗里德曼和佛朗哥·莫迪利亚尼（Franco Modigliani）。我们可以先从凯恩斯开始，他曾极力提倡上述的减税方法。在《就业、利息和货币通论》（The General Theory of Employment, Interest and Money ）这部巨著中，凯恩斯提出了一个很简单的消费函数模型。他假设，如果一个家庭的收入有所增加，他们会按照一定比例进行消费。凯恩斯将增加的收入与将用于消费的部分之比称为“边际消费倾向”（marginal propensity to consume，简称MPC）。凯恩斯认为，如果某个家庭的收入没有发生大幅变化，边际消费倾向就是相对稳定的，但他也同意和他同时代的欧文·费雪的观点，即不同社会经济阶层的边际消费倾向的差异会很大。具体而言，凯恩斯认为，穷困家庭的边际消费倾向是最高的（接近100%），随着家庭收入的增加，边际消费倾向将逐渐降低。对于富裕家庭而言，意外得到1 000美元几乎不会影响他们的消费行为，所以其边际消费倾向接近于零。以一个中产阶级家庭为例，该家庭一般会将5%的额外收入存到银行，因此凯恩斯预测，若得到1 000美元的额外收入，该家庭的边际消费倾向将为95%，也就是将950美元用于消费。

20多年后，在一本1957年出版的著作中，米尔顿·弗里德曼指出，家庭可能会事先平滑他们的消费曲线，从而提出了“持久收入假说”（permanent income hypothesis）。在他的模型中，一个将5%的额外收入存起来的家庭，不会在得到意外收入的那一年将950美元都花掉，而是会平均分配到几年的消费中。他具体指出，家庭会以三年为期平均分配这笔额外收入。（这表明贴现率为每年33%。）也就是说，第一年的时候，家庭会花掉317美元（950/3）。 [2]

佛朗哥·莫迪利亚尼和他的学生理查德·布伦伯格（Richard Brumberg）写了一篇文章，进一步完善了这个模型。虽然莫迪利亚尼与弗里德曼几乎同属一个时代的人，但前者的模型更加接近现代经济人的概念。莫迪利亚尼并不关注短期收入，比如一年期的或是三年期的，他的模型建立在个人一生收入的基础上。因此，他的模型被称为“生命周期假说”（life-cycle hypothesis）。该模型指出，人们年轻时会计划如何平衡自己一生的消费，包括退休金或遗赠。

从这个角度出发，莫迪利亚尼将注意力从人的短期收入转到人们一生的财富上。为了简明扼要地进行说明，我们假设一个人知道自己还能活整整40年，并且不打算留下任何遗产。在这种前提下，按照生命周期假设，额外收入会被平均分配到未来40年的消费中，也就是说1 000美元的额外收入每年仅消费掉25美元（1 000/40），持续40年。

从凯恩斯到弗里德曼，再到莫迪利亚尼，我们可以看到经济人的眼光越来越长远，并且他们具有足够的意志力能够做到延迟消费，在莫迪利亚尼的模型中，甚至可以延迟几十年。另外，意外收入中即时消费的份额也有很大差异，从几乎花掉全部收入到花去很小一部分。如果按照弗里德曼所提倡的，我们用预测的准确性来评价模型，那么我认为在这三个解释收入临时变化后人们行为的模型中，胜出者是凯恩斯，此模型随后经弗里德曼之手得以改进。弗里德曼引入自然倾向，以平滑短期波动。 [3] 但是，如果我们根据建模者的聪明程度来判断，那么胜出者应该是莫迪利亚尼。也许因为经济学家的经验是“越聪明越好”，所以莫迪利亚尼的模型被视为最好的，并成为该领域的标准。

不过，要想永远成为班级里最聪明的小孩，还是很难的。跨期选择模型有可能会再上一个台阶，正如哈佛大学的经济学家罗伯特·巴罗（Robert Barro）所示。首先，他假设父母都会关心自己的子女和孙辈将来可以获得的效用，子女也会关心他们的下一代的可获得效用，所以效用的时间期限实际上是无限延长的。在巴罗的模型中，经济主体计划给后代留下遗产，并且知道他们的后代也会这样做。在这种假设前提下，消费支出的预测取决于钱来自哪里。如果1 000美元的意外之财来自赌场的幸运之夜，巴罗的消费预测将和莫迪利亚尼的一样。但是，如果额外收入来自政府的临时减税政策，巴罗的预测结果就会发生变化。最终，政府还是要增税的。减税政策的受益人明白这个道理，心里清楚他们享受的减税政策最终还会加重他们后代的税负，所以他不会将减税看成意外收入而用于消费，相反，他会将此作为遗赠留给自己的后代。

巴罗的见解十分独到，但是他的理论要想成为一个准确的描述性模型，则需要“经济人”像巴罗一样聪明。 [4] 这种分析何时是尽头呢？如果出现了一个比巴罗更聪明的人，建立了一个更巧妙的模型，那么这个模型是否应该成为描述普通人行为的最新模型呢？例如，我们假设巴罗模型中的经济主体是一个未表明身份的凯恩斯主义者——巴罗肯定会讨厌这种假设，那么他会认为减税将大大刺激经济发展，收入的增加足以弥补未来税收的增加。在这种情况下，他无须改变自己原来的遗赠额度。实际上，如果减税对经济的刺激力度足够大，他甚至可以减少自己的遗赠，因为他的子女会从更高的经济增长率中受益。不过，要注意，此时我们需要经济人十分精通经济学理论，并且十分了解财政政策的实际效果，才会知道应该使用哪种经济学模型。显然，在我们的假设中，经济主体在知识和意志力上一定是有局限性的，很少有人会像罗伯特·巴罗那样聪明。

经济学家建立模型时，会假设全世界都是由拥有经济学博士学位的经济人构成的，但心理学家可不会这样想。我明白这一点还是在康奈尔大学心理学系做演讲的时候。演讲伊始，我先简要介绍了莫迪利亚尼的生命周期假设。我的描述简单易懂，但是从听众的反应来看，他们肯定认为这个理论十分滑稽。幸好，经济学家鲍勃·弗兰克（Bob Frank）当时也在场。当那些心理学家再次安静下来时，弗兰克告诉他们，我所说的并没有任何编造的成分。心理学家们听后感到十分惊讶，而且难以置信，他们不明白这些经济系的同僚们怎么会对人类行为有这么怪异的看法。 [5]

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在莫迪利亚尼的生命周期假设中，人们会根据一生的财富安排每个人生阶段的消费。该理论不仅假设人们十分睿智，能够进行所有必要的计算，比如能赚多少钱、能活多久等，并会做出理性的预测；还假设人们拥有强大的自我控制能力，能够确保执行最优的方案。还有一个并未明确说出的假设，即金钱是可替代的。在该模型中，财富存在的方式并不重要，不管是现金、房产、养老金，还是一幅家传的名画，金钱就是金钱。在上一章谈论心理账户时，我们知道这一假设与有关人们认知能力和意志力的假设一样，都是不准确的。

为了放宽“金钱是不可替代的”这一假设，同时也为了将心理账户引入消费行为理论，我和赫什·谢弗林（Hersh Shefrin）提出了“行为生命周期假设”（behavioral life-cycle hypothesis）。我们假设，一个家庭某一年的消费不仅取决于其家庭成员积累的财富，还取决于金钱被放入了哪个心理账户。买彩票赢了1 000美元与退休金账户多了1 000美元相比，前者的边际消费倾向可能更高。一项研究发现，如果退休金增长，其边际消费倾向甚至可能是负的！具体来说，一个研究组的行为经济学家发现，当退休金计划的投资者获得了很高的回报，变得比原来更富有时，他们会提高储蓄率，这样做的原因很可能是他们根据这次的投资成功对未来进行了预测。

要弄清楚家庭的消费行为，我们显然需要研究普通人，而非经济人。一般人都不会拥有像爱因斯坦（或巴罗）那样的大脑，也没有像苦行僧那样的自我控制能力。相反，他们有激情，欠缺长远眼光，对待不同类型的财富的态度也不同。我们需要以这些人为经济主体建立模型。下一章我将谈论我所青睐的模型。

[1] 我在耶路撒冷希伯来大学给一些经济学家做过一次有关自控力的演讲。其间，我用到了“诱惑”一词，其中一位经济学家让我给这个词下个定义。另一位经济学家则立刻回答：“到《圣经》里找吧。”因为在经济学家的词典中根本没有这个词。

[2] 此处以及后文，为了简便我都会假设利率和通胀率为零。或者，你也可以认为二者相等，因此互相抵消。

[3] 如果我们以长期账户为例，比如退休储蓄，那么问题就会变得更为复杂，我的模型与莫迪利亚尼相近，请见下文的行为生命周期假设。

[4] 几年前，我和罗伯特·巴罗在一次会议上碰到。我告诉他，我们两个人建立的模型之所以不同，主要原因在于他假设模型中的经济主体都像他一样聪明，而我假设模型中的经济主体都和我一样笨。巴罗对此表示认同。

[5] 或者，正如我在康奈尔大学时的同事及好友汤姆·吉洛维奇（Tom Gilovich）对我说的：“经济学理论竟然有这么多便捷的零假设，这一直让我惊讶不已。”

第12章

计划者与行动者

当我开始认真思考自我控制问题时，我发现可供查阅的经济学文献很少。像大多数研究生一样，我对上一章提到的那些早期学者的研究知之甚少。研究生们几乎很少阅读30年前的著作，并且当时也没有什么新的研究成果发表。不过，我还是从三位学者那里获得了灵感，其中一位是经济学家，另外两位是心理学家。

我找到的唯一有关自我控制问题的经济学论文出自美国西北大学的经济学家罗伯特·斯特罗茨（Robert Strotz）之手。虽然很多经济学家一直在使用萨缪尔森建立的贴现效用模型，但除了斯特罗茨之外，几乎没有人注意到萨缪尔森提出的时间偏好的动态不一致性问题。

在这篇发表于1955年的论文中，斯特罗茨深入研究了这个问题：一个人的偏好要满足哪些数学性质，才能保证他一旦制订计划，就不再想改变。我们无须详述论文的细节，只要阐明一点即可：唯有一种情况（即贴现率符合指数函数的特点）可以保证时间的一致性。像萨缪尔森一样，斯特罗茨也担心这个条件无法满足。

正是因为这种担心，斯特罗茨想起了荷马的有关奥德修斯和塞壬女妖的神话，这已成为一个必谈话题，几乎所有研究自我控制问题的学者——不管是哲学家、心理学家，还是经济学家——最终都会谈到这个古老的传说。这一次，我也不例外。

我们先简要回顾一下这个故事。用今天的话说，塞壬女妖们就是一支完全由女子组成的摇滚乐队。没有哪个水手能够抵挡住她们美妙歌声的诱惑，但那些被歌声吸引驾船驶向岩石的水手最终都难逃一死。奥德修斯既想亲耳听听她们的歌声，又想活下去。他设计了一个包含两个步骤的计划： [1] 第一步是确保水手们不会听到塞壬女妖们的歌声，所以他让水手们用蜡封住耳朵。第二步是让水手把他绑在桅杆上，这样他既能听到歌声，又不会因禁不住诱惑而送命。

这个故事展现了当人们面对自我控制问题时可以使用的两个重要方法。对水手来说，方法就是移除会诱使他们送命的因素——眼不见，心不烦。对奥德修斯本人来说，他选择了“承诺策略”（commitment strategy）：他限制了自己的选择，以防止自我毁灭。这就像拿走那个装腰果的碗一样。斯特罗茨承认自己也用了承诺策略，以适应按月发放工资的情况：“我选择将年薪分成12个月领取的方式，而非9个月。”

1978年我在思考自我控制问题时，离斯特罗茨的论文发表已经过去了20多年，而且经济学领域似乎没有其他人对此感兴趣。（不过，托马斯·谢林很快就加入进来了。）我转向心理学领域寻求灵感。当然，我以为心理学领域肯定有很多关于延迟满足研究的论文，但是我错了。虽然现在有很多心理学家对自我控制问题很感兴趣，但在20世纪70年代末却并非如此。不过，我确实挖到了两个宝藏。

第一个是现在已广为人知的心理学家沃尔特·米歇尔（Walter Mischel）的研究。米歇尔当时在斯坦福大学工作，并在校园里的一家托儿所做了一项实验。实验人员让一个（四五岁的）孩子到一个房间里，给他两个选择：一个是较小的奖励，马上就可以得到；另一个是较大的奖励，但要过一会儿才能得到。奖励是一些好吃的食物，比如棉花糖或奥利奥饼干。实验人员告诉那个孩子，他可以现在或在任何他想吃的时候吃一块奥利奥饼干，但如果他能等到实验人员回来，就可以得到三块饼干。孩子可以随时摁铃，这样实验人员就会回来，但他只能得到较小的奖励。

大多数孩子都觉得这个任务极其困难，不过所处的环境也对结果有很大影响。在某些实验中，好吃的就放在孩子们面前的盘子里。奥利奥饼干之于孩子们，与塞壬女妖的歌声之于奥德修斯一样，具有很大的诱惑力。但是，如果孩子们看不到奖励（心里也不会那么着急），那么他们平均可以坚持11分钟。如果让他们想一些有趣的事情而不是那些奖励，孩子们就可以等待更长的时间。

这些实验最早实施于20世纪60年代末70年代初。大约10年后，米歇尔及其同事觉得追踪一下当年参加实验的实验对象会很有趣，于是他们尽力联系到了500多位实验对象，最后大约有1/3的人同意每过10年就接受一次他们的采访。令人惊讶的是，一个孩子在实验中等待时间的长短可以很好地预测他人生中很多重要事件的结果，比如高考成绩、职业发展和吸毒的状况。这个结果十分惊人，因为米歇尔本人此前曾做过大量实验，而结果均表明，所谓的人格特征连当前的行为都无法准确预测，更不用说预测未来的行为了。

米歇尔保留了一些棉花糖实验的珍贵录像，展现了孩子们在自我控制方面的困难。我对其中的一个小孩十分好奇，他所处的环境最为不利，三块奥利奥饼干就摆在他的面前。等了一会儿之后，他再也忍不住了，但他并没有摁铃，而是小心地掰开饼干，舔里面的白色夹心，再把饼干合到一起，并尽可能摆好三块饼干以免被发现。我想，这个小孩长大后也许会成为又一个诈骗犯伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）。

我挖到的另一个宝藏是精神科医生乔治·安斯利（George Ainslie）。他在退伍军人医院工作，闲暇时会做一些研究。安斯利于1975年发表了一篇论文，总结了当时有关自我控制问题的所有学术研究成果，我在斯坦福大学那一年仔细研读了这篇论文。

从安斯利的论文中，我了解到有很多研究老鼠、鸽子等动物的延迟满足的论文。有一项实验与米歇尔的棉花糖实验相似，实验人员给每种动物两个选择：一个是即时的小奖励，一个是延迟的大奖励。动物们必须用爪子或嘴触动控制杆才能得到奖励。通过长期的训练，动物们会了解延迟的时长，以及触动哪个控制杆能得到多少食物。实验人员通过改变延迟的时长以及奖励的大小，来预测动物的时间偏好。大多数实验发现，动物的行为也符合会让人们产生偏好反转的贴现率的特点。动物的贴现率符合双曲函数的特点，并且也存在自我控制问题！ [2]

安斯利的论文还用很大篇幅讨论了解决自我控制问题的不同策略。其中一种方法是承诺，比如前文提到的拿走腰果或把自己绑在桅杆上。另一种方法是提高屈服于诱惑的成本，比如，如果你想戒烟，你可以写一张大额支票给一个经常能看见你的人，如果他看见你抽烟你就要给他兑现支票。你也可以与自己打赌，安斯利将这种做法称为“自己单方押注”。你可以告诉自己：“除非完成（你可能想延迟完成的任务），否则今晚不准打开电视看比赛。”

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在斯特罗茨、米歇尔和安斯利的启发下，我开始建立概念框架来讨论这些仍被经济学家视为经济学领域的问题。我想问的一个重要的理论问题是：如果我知道自己的偏好将会改变（我不会像自己想的那样，只吃几颗腰果，而是吃掉整碗腰果），那么何时以及为什么我会采取措施限制自己未来的选择？

我们都有改变主意的时候，但是一般来说，我们并不会采取非常手段去阻止自己偏离最初的计划。你想要坚持原计划的唯一原因在于，你有足够的理由认为如果你改变自己的偏好，将会是一个错误。

拿走腰果是很明智的行为，因为吃掉整碗腰果会破坏你的胃口，而且你也不愿意让自己的晚餐被腰果毁掉。同样，米歇尔的棉花糖实验中的孩子也可以聪明地告诉实验人员：“下次当你有奥利奥要发放的时候，请不要给我‘现在可以吃一块”的选项，甚至不要提到奥利奥这个词。只要在15分钟后把三块奥利奥拿给我就好了。”

在思考这些问题的过程中，我偶尔读到了社会科学家唐纳德·麦金托什（Donald McIntosh）的一句话，它对我影响很大。“如果我们不假设思想中含有一个以上的能量体系，并且这些体系从某种程度上说是彼此独立的，想要做到自我控制就是自相矛盾的。”这句话源自《人类社会的根基》（The Foundations of Human Society ）这本鲜为人知的书。我不记得是怎么读到这句话的，但在我看来这句话显然很有道理。从本质上说，自我控制意味着冲突。就像探戈舞一样，（至少）要两个人才能跳。也许我需要建立一个包含两个自我的模型。

虽然这一想法很吸引我，但任何双重自我模型都有一个不利之处：经济学家认为它太激进了，心理学家则认为它太过时了——从没有绝妙的结合。几乎没有经济学家意识到亚当·斯密对“激情”和“公正的旁观者”的论述，我刚开始做这项研究时也是如此。对大多数经济学家而言，这种想法是怪异的，而当时的心理学家也不再追捧弗洛伊德（Freud）的本我、自我与超我。另外，现在流行的双系统模型当时尚未出现。 [3] 因为有所顾虑，我悄悄地在朋友圈中阐述我的想法。该理论的雏形出现在我的《消费者选择的实证理论》一文中，但我知道我需要一些更正式的方法，从经济学理论角度讲就是可信的数学方法。因此，我找到了当时也在罗切斯特大学任职的数理经济学家赫什·谢弗林，请他做我的合作伙伴。

多年来，我和很多人合作过，赫什是我的第一位合著者。他擅长数学，当我们开始讨论这些问题时，他不认为我的想法过于疯狂。其实赫什的想法更重要，因为很容易找到数学比我好的经济学家。我和赫什在很多方面都截然不同，赫什严肃、严谨、勤奋，有宗教信仰，甚至学习过百科全书式的古老犹太法典《塔木德》。而赫什的这些优点我一种也没有，但我们仍相处得十分融洽。最重要的是，赫什会被我的笑话逗乐。我们在一起工作时，就像卡尼曼和特沃斯基一样，可以无休止地谈话。当我们开始起草第一篇论文时，对每句话都会充分讨论，这和我之前看到的卡尼曼和特沃斯基的工作状态一样。当我们同在罗切斯特大学期间我们开始了研究，但随后我去了康奈尔大学，赫什则去了阳光明媚的南加州的圣塔克拉拉大学，那里离斯坦福大学不远。虽然我们只合作了两篇论文，但赫什已经迷上了行为经济学，并且很快与他在圣塔克拉拉大学的同事、行为金融学家迈尔·斯塔特曼（Meir Statman）开启了极为成功的合作之旅。

我们的模型其实建立在一个隐喻的基础上。我们提出，在任何时候一个人的内心之中都有两个自我，一个是具有前瞻性的“计划者”，他关心未来并且有很好的打算；另一个是不顾一切的“行动者”，他只活在当下。 [4] 这种行为模型的关键问题是，如何描述两个自我之间的关系。一种方法是利用数学和经济学的分支“博弈论”作为核心模型，让相互作用的计划者和行动者扮演博弈双方。但我们否决了该方法，因为我们认为行动者不会参与决策。他更像一个活在当下、具有激情的人，他会对摆在面前的事物做出反应，不断消费直到满足为止。相反，我们根据组织理论选择了委托–代理模型。我们之所以选择这个模型，毫无疑问是受到了代理理论的影响，我在罗切斯特大学商学院授课时该理论正是学者们讨论的热点。1976年，迈克尔·詹森和时任商学院院长的威廉·麦克林已经就此话题写了一篇很有名气的论文。我不知道他们会不会同意我们这样应用他们的理论，但这正是有趣的地方。

在委托–代理模型中，委托人是老板，通常是一家公司的所有者，代理人则是老板授权做事的人。在一家公司中，代理人知道的比委托人多，但委托人如果监视代理人的所有行为，代价就会很高，情势也会变得十分紧张。在这种模型中，代理人尽可能付出最小的努力去赚到最多的钱。相应地，公司会采取一系列规定和手段（比如激励方案和记账系统），尽可能降低因委托人和代理人之间的利益冲突而产生的成本。例如，销售人员的薪酬以佣金为主，他们必须上交记录出差费用的发票，并且不得乘坐飞机头等舱。

在我们注重个人内在特征的模型中，代理人是一组寿命很短的行动者。具体说来，我们假设每个时间段，比如每天，都会有一个新的行动者。该行动者想要享受生活，十分自私，根本不关心未来。相反，计划者是奉行利他主义的。她 [5] 所在意的是一系列可以从行动者那里获得的效用。（我们可以把她想象成仁慈的独裁者。）她希望所有行动者从整体上越快乐越好，但她也要对行动者的行为实施一定的控制，尤其是在行动者的欲望被激起时，比如食欲、性欲、喝酒的欲望，或者天气晴朗时突然想出去闲逛一天。

计划者有两套方法可以用来影响行动者的行为。她可以用（金钱或其他方面的）奖惩措施来影响行动者的决定，但同时将决定权留给行动者；她还可以实施强制性措施，比如承诺策略，来限制行动者的选择。

让我们举一个精心设计的简单案例。假设哈里（Harry）独自在一个偏远的小木屋里野营，与外界断绝了一切联系。一架小型飞机送他到达那里，将在10天后接走他。一开始他有很多食物（水也是充足的），但是一头饥饿的熊来到这里，几乎吃掉了所有食物，只留下10根能量棒，可能是它没有注意到能量棒，抑或是能量棒不合它的胃口。因为无法与外界联络，哈里又不擅长寻找食物，在飞机来接他之前，他只能依靠这10根能量棒过活。当然，哈里的头脑里也有一个计划者和一个行动者，计划者会如何处理这个问题呢？

假设计划者对待每个行动者的消费都是公平的（所以不会对未来行动者的消费进行贴现）。食物给行动者带来的边际效用是递减的，也就是说，第一根能量棒比第二根带来的快乐更多，以此类推，当他吃到的能量棒不能再带来任何快感时就会停下来。在这种情况下，计划者会认为最好的做法就是一天吃一根能量棒，这样10个行动者都会获得同样的效用。 [6] 换句话说，计划者会像理性经济人那样，如果按照生命周期假设，将会平均分配能量棒。从某种程度上说，计划者会尽量使行动者像经济人一样行事。如果技术上可行，计划者会采取承诺策略，不让行动者有自由选择的机会，从而消除异常行为的风险。如果小木屋里有10个可编程的保险箱，每个保险箱都会在特定的时刻打开，这种情况最理想。 [7] 从计划者的角度讲，这可能是最好的结果。

但是，这间小木屋不可能有这些保险柜，在这种情况下计划者会怎么做呢？如果把10根能量棒都放在橱柜里，可以随时拿来吃，那么会发生什么情况呢？如果计划者不干预，第一个行动者就根本不会关心未来行动者的福利，他会一直吃，直到吃饱为止；也就是说，直到再吃一口能量棒就会减少他的幸福感为止。我们假设这发生在他吃了三根能量棒之后。第二天，行动者又吃了三根能量棒，第三天的行动者也是一样。当第四天到来时，行动者早餐时吃了一根能量棒，也是最后一根，他很快就饿了，剩余的时间再也没有任何快乐而言。

不管怎样，计划者都会防止行动者在最初几天狂吃能量棒。如果没有承诺策略可实施，在我们的模型中，计划者唯一可以使用的方法就是“内疚”。通过计划者或是父母、社会的教导，行动者会因为不给未来的行动者留些吃的而备感内疚。不过，实施这一方法的代价很高。在能量棒这个例子中，计划者不可能在行动者吃掉第一个能量棒时就让他感到内疚。

在图6中，峰值最高的那条曲线代表吃能量棒没有任何内疚感的行动者所获得的效用，这时行动者会吃到效用最大时为止，即吃完第三根能量棒的时候。第二高的那条曲线表明，因为产生了一定的内疚感，行动者吃完第二根能量棒后就不再吃了，而峰值最低的那条曲线表明，行动者吃完第一根后就不再吃了。我们需要注意一点，当运用了“内疚”的方法时，生活的乐趣就减少了，因为让行动者少吃能量棒的唯一方法就是减少吃能量棒的快感。另外一种思考方式是“运用意志力是需要努力的”。

图6 吃能量棒的快感

以上分析说明，如果可以建立和推行完善的规则，生活会更加美好。使用可编程的保险箱，每个里面存放一根能量棒，这会比让人产生内疚感的吃法更令人满意。斯特罗茨也做到了这一点，他让雇主将年薪按12个月平均发放，即从当年9月到第二年8月，而不是从当年9月到第二年5月按9个月发放。如果按照后者支付，钱就会更早到账而被花掉。但是，他必须在每个学年存足够的钱，以备暑期之需，以及用于家庭度假了。

那么，我们为什么不凡事都使用规则呢？其中一个原因是，从外部强加的规则并不容易建立。即使你每晚订一份健康外卖到家，但仍然没有什么能够阻止你再订一份比萨。另外，即使有类似的规则，它们也缺乏灵活性。如果斯特罗茨教授选择分9个月领取薪水，钱到账更早，他就可以利用这些钱买一些冬季打折商品，比如一台新的割草机，这些商品在夏天时的价钱更高。但是，如果分12个月领取薪水，他可能就没有足够的预算去买那台割草机。当然，从另一方面说，如果他想早点儿拿到钱，就必须有足够的自制力，才能让钱一直花到明年夏天。

同样的方法也适用于公司。如果委托人明确知道代理人在各种情况下应该如何做，她就可以制作一份规则手册，不允许代理人违反这些规则。但是，假设有一个层级较低的代理人，他完全按照规则手册去完成工作，毫无决策权。如果他遇到一件明显应该做的事，但因之前没有预见到，所以是规则“不允许做的”。碰到这种情况时，我们肯定都会觉得很懊恼。

当然，公司和个人还有其他控制方法，比如记录每项支出。在公司里，这些方法被称为记账。同样，正如我们前文提到的，人们会使用心理账户，再借助信封、玻璃罐、退休金计划等，以达到同样的目的。因为人们不会像理性经济人那样认为金钱是可替代的，所以这些记账策略是可行的。

我要郑重说明一点，我和赫什并不认为人们的心里真的有两个自我。这只是一个假设性模型，意在提供一种有用的方法来研究自控力问题。因为有人认为计划者位于大脑前额叶皮层，该区域与有意识的理性思考有关，而行动者位于大脑边缘系统，所以在撰写第二篇论文时我和赫什加了一个脚注。对于了解双系统模型的人来说，以卡尼曼在《思考，快与慢》中描述的模型为例，我们可以认为计划者属于重在反省与深思的慢系统（系统2），而行动者属于以冲动与直觉为特点的快系统（系统1）。神经学的最新研究对这种解读提供了支持，但是，从实用性角度来讲，该模型是否具有心理学依据并不重要。这只是一种比喻，有助于我们了解如何将自控力问题融入经济学研究中。

现在，我仍然认为计划者–行动者模型是帮助研究自我控制问题最有用的工具，但这并不一定是下一代行为经济学家喜欢的标准模型。1997年，哈佛大学行为经济学家戴维·莱布森（David Laibson）发表了他的博士论文，率先提出了选择模型。还有两位经济学家马修·雷宾（Matthew Rabin）和泰德·奥多诺休（Ted O’Donoghue）详细阐述了这一方法。现在大多数经济学家只用两个罗马字母β和δ表示这一模型，β和δ代表模型中的两个重要变量。与计划者–行动者模型相比，β-δ模型最大的优势在于其数学简约性。该模型在萨缪尔森模型的基础上做了尽可能小的改动，描述了自我控制这一重要的问题。

现在我们通过一种简单方法来看看β-δ模型的原理。假设对于未来的任意时间段而言，一个人不会进行时间贴现，也就是说贴现率为零。注意，此处的“未来”与现在距离很远，不能算作“稍后”。不过，“现在”的任何事物都是效用很大且极具诱惑力的，而“稍后”的任何事物的效用仅有现在的一半。用前文提到的温网比赛为例，今年第一轮比赛的效用值为100，而明年或者以后的比赛效用将仅为50。这是因为与稍后的时间相比，经济主体过于看重现在，从而产生时间偏好的动态不一致性。

即使在这个高度简化的模型中，也可以说明跨期选择的很多微妙而有趣之处。这些微妙之处部分取决于人们是否意识到了自我控制问题。当戴维·莱布森撰写第一篇此类论文时，他假设经济主体都是“十分老成练达的”，也就是说，他们知道自己有这样的时间偏好。作为一名研究生，想用一篇有关行为经济学理论（当时该领域基本上无人知晓）的论文找到工作，戴维这样描述他的模型是很明智的。戴维模型中的主体属于纯粹的经济人，除了一个细节之外，即他们的时间偏好都存在问题。当奥多诺休和雷宾决定加入对这一领域的研究群体时，他们采用了更为激进的方法。在他们的模型中，主体都有对现在的时间偏好但却不自知，这样的主体被视为“天真的人”。

这些简单模型都未能完全准确地描述人类行为，这一点儿也不奇怪。他们三人认为，“真理”其实位于两个极端之间，即部分“天真”，对此我表示认同。我们大多数人都意识到自己存在自我控制问题，但却低估了这些问题的严重性。我们究竟处事有多老练，对于这个问题我们想得都太天真了。尤其是，我们都有乔治·勒文施泰因所说的“情绪温差”（hot-cold empathy gaps）。当我们处于冷静、沉思的情绪中时，比如思考周日刚刚把早饭和午饭合为一顿大餐后，周三晚餐应该吃些什么——我们会认为这一周都能坚持低热量的健康饮食。但是，周三晚上，当朋友建议去一家新开的以精酿啤酒为特色的比萨店时，我们随即放弃了原来的节食计划，最后吃喝的东西比周日预期的要多，甚至比周三到达比萨店前预期的也要多。比萨店里，诱人的香味从烤炉里飘出来，还有吸引人眼球的酒单。在这种情况下，我们也许需要一个计划者为我们制定一条规则：周一到周五不准喝啤酒，不准出去吃比萨，然后再想办法执行这条规则。

从我第一次拿走那碗腰果开始，行为科学家对自我控制问题的研究便越发深入。经实践证明，这些知识对解决很多重大社会问题都是十分重要的，我们会在后文中继续探讨。

[1] 奥德修斯其实并没有那么聪明，他是听从了草药女神喀耳刻的建议才这样做的，这是显而易见的事实。

[2] 有些研究人员也用棉花糖或奥利奥饼干在动物身上做了类似的实验。大多数动物都选择了即时奖励，但是有一只聪明的名为“格里芬”的非洲灰鹦鹉则表现出了较好的自控力。

[3] 卡尼曼在《思考，快与慢》中提出的双系统模型，与他和特沃斯基最初的研究方法有所不同。卡尼曼写这本书的主要原因是，双系统模型为阐述他们的早期研究结果提供了一个新的视角，这个框架中一个是快速、自动的系统，另一个是缓慢、自省的系统。

[4] 在我之后，托马斯·谢林紧接着开始研究这个话题。我们的观点十分相近，但他并不像我那样坚信具有远见的一系列偏好更可能是“正确的”。可参见谢林1984年的研究。

[5] 特沃斯基总是将计划者看成女士，为了表示对他的敬意，我也遵循这种指代方法。因为一般来说，男性比女性更像行动者，所以我用“他”来指代行动者，要说我有性别歧视就请便吧。

[6] 随着时间的推移，按照一天一根能量棒的吃法，行动者会越来越饿，但为了简便起见，我在这里忽略了这种可能性。

[7] 这种技术确实是存在的。厨房保险箱（The Kitchen Safe）是一种塑料容器，使用者可以在上锁后设置任意打开时间。制造商建议，可以用此款保险箱锁上任何诱惑人的东西，包括糖果、智能手机、车钥匙等。有一位很体贴的学生送了一个给我，里面自然装满了腰果。而在由理性经济人组成的世界里，绝对不需要这种产品。

第13章

现实生活中的人类行为

如果说行为经济学家应该更真实地描述人类行为，那么现实生活对他们而言可谓大有帮助。虽然在职业生涯初期，我的大部分时间都花在研究心理账户和自我控制问题上，但我偶尔也深入现实世界，探究与我在康奈尔大学的研究紧密相关的事。我很快就发现，这些理论可以应用于现实中的企业决策，尤其是定价。我在这里举两个例子。

希腊峰滑雪场的定价策略

在康奈尔大学时，我认识了一位名叫戴维·科布（David Cobb）的学生，他想让我见见他的哥哥迈克尔。迈克尔是当地人，十分热衷滑雪，所以他决定以滑雪作为自己的职业，最后他在希腊峰（Greek Peak）滑雪场找到了一份做市场总监的工作。希腊峰滑雪场为一个家族企业所有，位于伊萨卡附近。当时，这家滑雪场陷入了严重的财政困境。连续几个冬天，降雪量都低于往年，再加上经济不景气，公司不得不大量举债以便撑过淡季。那个时期贷款利率很高，即使是信用风险较低客户的贷款利率也不低，更何况希腊峰滑雪场还不属于这类客户。但这家滑雪场必须增加收入，同时减少债务，否则就会破产。迈克尔需要帮助，并建议我们以物易物。他会给我和孩子们一些滑雪票，还可以给孩子们提供滑雪装备。作为回报，我则必须尽力帮助他的公司扭亏为盈。

我们很快发现，希腊峰滑雪场想要赢利，就必须提高票价。但是，如果把票价提高到能够赢利的水平，就几乎相当于佛蒙特或新罕布什尔的著名滑雪场的价格了。每个滑雪者需要为滑雪支付的价钱与他们在那些大滑雪场支付的相差无几，但希腊峰只有5部缆车，滑雪场地也没有那么多。我们怎样才能将价格定得和大型滑雪场一样高？怎样才能保证在涨价的同时滑雪人数不急剧下降？如何继续吸引对价格较为敏感的当地居民？其中包括康奈尔大学及其他周边的大学生。

从心理账户的角度看，佛蒙特著名滑雪场的票价是希腊峰滑雪场顾客的参照点，因为希腊峰滑雪场的服务明显赶不上那些著名的滑雪场，所以顾客会期待它的票价低一些。希腊峰滑雪场的优势是地理位置，它是纽约州中部最好的滑雪之地，而开车去佛蒙特则要5个小时。另外，希腊峰滑雪场还是离美国南部居民最近的滑雪场，包括斯克兰顿、费城，甚至华盛顿特区。这些城市的居民每周末都可以乘坐公交车来此地滑雪。

我劝说迈克尔运用行为经济学理论重新思考一下希腊峰滑雪场的收益模式。第一个要解决的问题就是，在提高票价的同时如何能够做到不失去过多的客户。我们计划在未来几年的时间里逐步提高票价，避免顾客量迅速减少而起到反作用。同时，为了使票有所值，我们也会尽量提升滑雪者的体验，让他们不会产生上当受骗的感觉。 [1] 我还记得最初我根据这些原则想到的一个点子。在一条滑雪道的旁边有一条较短的赛道，滑雪者可以滑过一个个旗门，并且有扬声器播报比赛成绩。年轻的滑雪者很喜欢这种竞争的氛围，两个相邻旗门的间距较近，可以保证快速滑雪的安全性。使用该赛道的价钱是一美元。一美元虽然不多，但此时收费却会让人心生厌烦。在滑雪场掏钱可没那么方便，你得摘掉又厚又笨重的手套，再伸手到衣服兜里掏钱，如果钱放在里兜里，就更不方便了。然后，你还要把一美元纸币放入机器，就像自动售货机一样。想一想这些机器在最好状态下的运行情况，我们就可以想见暴露在恶劣天气中这些机器出状况的概率了。

我问迈尔克以及滑雪场老板阿尔（Al）这条赛道能赚多少钱，他们回答说收益不算多，大概一年只有几千美元。我问他们，为什么不免费向顾客开放这条赛道呢？这样一来，我们就可以用很低的成本来提高顾客的滑雪体验，这是很容易想到的办法。随后，迈克尔和阿尔开始思考有没有其他方法也可以提高用户体验，更重要的是，可以提高人们对他们的滑雪场的感知价值。

还有的改进方式则与滑雪教练有关。教练的主要职责是教授初学者相关的滑雪要领，尤其是大学生们，这显然是扩大客户群的重要方法。不过，教练有很多时间是空闲的，于是有人想到了一个主意：在山上设立一个免费的滑雪诊所。滑雪者可以从滑道上的某个指定位置出发，滑过几个旗门，整个过程会被拍摄下来。山下会有一名教练，为滑雪者重放一遍录像，给后者提几点建议，更重要的是，它是“免费的”！

虽然这些改进措施能使较高的票价显得更合理，但我们还是担心对价格较为敏感的当地客户会有抵触情绪。当时，我们有一个很好的模型可以使用。滑雪场为大学生提供了一种6次滑雪套票，可以在周一至周五使用，如果在每年的10月15日之前购买，就可以打很大的折扣。这种套票很受欢迎，滑雪场也可以提早产生收入。我想大学生们也会喜欢这种套票的，即使只有美妙的啤酒香味儿也会吸引这些大学生。

我们考虑能否也向当地的非大学生群体提供类似的滑雪套票，专供当地人，而不是一年只来一两次的外地人。对于外地人来说，滑雪场的票价只占来此地游玩费用的一小部分，而吃饭、交通和住宿则占一大部分。票价涨几美元几乎不可能影响他们的滑雪意愿，尤其是在附近没有其他滑雪场的情况下。最后我们决定推出10次滑雪套票，包括5张周末票和5张非周末票，如果在每年的10月15日前购买就可以打六折。

事实证明，当地人十分喜欢10次套票，这一点可以用几个行为因素来解释。第一个因素很明显，即打六折听上去很划算，并且可以产生很多交易效用。第二，提前购买会使购买决策与滑雪决策分离开来。就像前文买酒的例子所示，最初的购买行为会被视为一项可以省钱的“投资”，同样，在刚下完雪的周五心血来潮地去滑雪，也会被看成是免费的。虽然人们上周末出去吃了一顿大餐，但因为滑雪是“免费的”，所以不会使娱乐心理账户出现赤字。从滑雪场的角度说，这是沉没成本， [2] 而不仅仅是免费的。随着滑雪季的到来，滑雪者计划至少要用上几张票，以免浪费了买10次套票的钱，而且他们很有可能会带来一个买全票的朋友。（滑雪票是不可以转让的。）

10次套票大受欢迎还有一个原因，那就是滑雪成为人们计划第二年多玩几次的项目。“希腊峰滑雪场离得这么近，我去年竟然才去了三次，这太荒谬了。今年我要请几天假，在人少的时候多去几次。”就像办健身卡以激励自己多做运动一样，滑雪者头脑中的计划者希望今年能够多滑几次雪。买10次套票可以起到激励自己的作用，同时还能省钱。

几年后，6次套票、10次套票和季票成为希腊峰滑雪场的主要收入来源，有了这部分收入，滑雪场不再需要在每年12月的滑雪季到来前举债度日了。提前出售这些票还可以避免降雪量较少的暖冬带来的损失。虽然滑雪场可以造雪，但温度必须足够低才行。另外，这会让滑雪场老板发疯的——即使天气足够冷，如果市里不下雪，人们也不大可能想到滑雪。

出售10次套票三年后，迈克尔做了分析，并打电话告诉我分析结果。你还记得，10次套票比普通零售票价便宜40%吧？迈尔克问：“你猜顾客用了多少次票？60%。”滑雪场的套票价格在零售价格的基础上打了六折，但只有60%的套票被使用。从本质上说，这相当于滑雪场是按全价出售门票，另外收入还提前几个月到账，这的确很成功。

这一结果似乎并没有让顾客觉得难过，而且大多数人在第二年又买了10次套票。即使那些套票使用次数很少的人也不会埋怨滑雪场，而是归咎于自己。当然，有些顾客在滑雪季结束时甚至连一次都没有使用。有些人满怀希望地询问，第二年是否能够继续使用这些票。滑雪场礼貌地告诉他们不可以，这些票只能今年使用。但是，阿尔为这类顾客提供了一种特殊的优惠：如果他们今年继续购买10次套票，前一年没有使用的票在今年将仍然有效。当然，去年只滑过两三次雪的顾客，今年几乎不可能滑雪超过10次。但是，这一优惠听上去很不错。虽然我认为很多人不会蠢到再买一份10次套票，但他们确实很欣赏滑雪场的这一做法，认为这样“很公平”。我们随后会谈到，让顾客觉得公平对于提升顾客满意度至关重要。

希腊峰滑雪场面临的最后一个定价难题是，滑雪季刚开始时该怎么做。那时，第一场雪刚过，滑雪场虽然开始营业，但通常只投用一部缆车。从前一年3月就开始盼下雪的滑雪爱好者，会在滑雪季之初赶来。这时应该如何收费呢？阿尔的做法是，看看窗外的滑雪场和天气，然后告诉售票员票价是多少——一般是普通价格的一半。当然，大多数滑雪者到来时都不知道价钱会是多少，他们只知道零售价。只有真正的顽固分子才会破坏阿尔的这种定价策略，我称之为一次“秘密的销售”。一位滑雪者走到售票处，准备以零售价购票，但售票员说：“哦，现在打五折。”这也许会让滑雪者产生好感，但它并不是一个明智的定价策略，因为顾客已经打算按全价支付了。只有在可以增加当前销量，或是通过建立顾客忠诚度而增加未来销量的情况下，降价才是有道理的。

我和迈克尔制定了一个新的定价策略。滑雪季开始时，或是滑雪场只有部分对外开放时，我们会按照一个固定公式定价。当天滑雪者需要支付全价，但可以得到一张最多打五折的优惠券供下次使用，具体折扣取决于投用缆车的数量。因为顾客预期要付全价，所以赠送优惠券令滑雪场看起来很大方，还可能会吸引他们下次再来，甚至会在滑雪场购买午餐和啤酒。

有一次，迈克尔给我讲了一个故事，充分说明了这些优惠券的受欢迎程度。有一年，一个小伙子来滑雪，此前他已经买了10次套票，这是他那一年第一次来滑雪。他正在排队换票，听到售票员告诉排在他前面的顾客，购买全价票可以得到一张打五折的优惠券供下次使用。他觉得很划算，就把自己的10次套票放回兜里，然后买了一张全价票。我一直在想，在10次套票用完之前，他会用那张优惠券吗？这个问题的答案我们可能永远都无法知晓。

但我们确实知道，在滑雪季到来之前建立稳固的收入基础，可以达到两个目的：一是使滑雪场摆脱债务，二是减少对当年降雪量的依赖。虽然我和迈克尔 [3] 后来都换了工作，但我可以告诉你，今天希腊峰滑雪场依然存在。

通用汽车的库存问题

多年来，美国汽车制造商一直面临着季节性销售问题。每年秋季都会有新车型推出，顾客们对此十分期待，所以不愿意买“去年”的老款。制造商似乎并没有预测到这种情况，每年8月还有大量库存，这占据着存放新款汽车的位置。汽车公司必须进行促销，处理多余的库存。

一种创新的做法是返现，该方法在1975年由克莱斯勒率先使用，福特和通用汽车很快也开始效仿。这些汽车公司会宣布将举行一次临时性的促销活动，每位买主买车后公司会返还给他们一部分现金，通常是几百美元。返现似乎就是临时促销活动的代名词，但它却比同样额度的降价更受人欢迎，因为人们会用到不同的心理账户。假设汽车的标价为14 800美元，降到14 500美元，促销幅度似乎不大，也不会引起人们的注意。但是，如果是返现，人们对这300美元的看法就会发生变化，从而提升了这300美元的重要性。应用这种心理账户是有代价的，至少在我居住的纽约州是这样，因为消费者需要为返现所得缴纳销售税。我们还以汽车为例，消费者先要按照全价（14 800美元）缴纳销售税，然后汽车公司会给消费者一张300美元的支票，而非300美元加上8%的销售税。但更重要的是，返现的方法也渐渐失去了吸引力，老款汽车又开始出现了库存积压的问题。

后来，通用汽车总部的一个人想到了一个办法。此前，福特和克莱斯勒一直为顾客提供贷款利率优惠，可以在其和返现中二选一，如果通用汽车通过提供更大幅度的贷款利率优惠来吸引消费者，会怎么样呢？当时汽车贷款利率为10%，甚至更高，而通用汽车提供的贷款利率仅为2.9%。顾客可以选择返现或者贷款利率优惠。结果，这个方法对销售产生了前所未有的影响。有报道称，有的买主甚至坐在汽车前盖上表示自己预订了这辆车，别人不可以买。

也就是在那个时候，我在《华尔街日报》上读到了一则小故事。一位记者通过计算发现，低利率贷款的经济价值其实低于返现的价值。换句话说，如果消费者用返现的钱来增补买车的首付款，从而减少贷款额，即使利率更高，也会更加省钱。选择更低的贷款利率是愚蠢的行为！不过，通过这种方法却卖出了很多辆老款车。真有意思！

当时我在康奈尔大学的同事杰伊·拉索（Jay Russo）正担任通用汽车公司的顾问，于是我去和他谈了谈。我给他讲了我的发现，并告诉他，心理学可以提供一个简单的解释。返现只是汽车标价的很小一部分，但汽车贷款利率却比平时的1/3还低，后者听起来显然更划算。除了会计和《华尔街日报》的记者，几乎不会有人真的去计算一番，尤其是在电子表格和家用计算机尚未普及的时代。

杰伊让我简单写下我的发现，他可以把我的发现与通用汽车的人分享一下。我照做了，出乎意料的是，一周以后，通用汽车总部给我打了一个电话。显然，营销部门的人读到了我写的报告，想亲自与我谈谈。我同意了。

给我打电话的那位先生从底特律飞到锡拉丘兹，又开了一个多小时的车才到达伊萨卡。我们谈了最多一个小时，他又在校园逛了几个小时，然后就回底特律了。我去找杰伊，问他这是怎么一回事。他直截了当地说：“他只是想亲眼看看你是不是有三头六臂。”“什么？”“他想看看你是不是有两个脑袋，是不是不会喘气，或者引荐给他的老板会不会不安全。他会向总部汇报的。”

显然，我通过了他们的测试。几天后，他们打电话问我是否愿意去一趟底特律。这有可能成为我的第一次付费咨询，而且这些钱我可以任意支配，于是我很快就答应了。除此之外，其实我还十分好奇。

如果你看过迈克尔·摩尔（Michael Moore）的纪录片《罗杰和我》（Roger and Me） ，你就知道我的目的了：通用总部大楼。我觉得它很奇怪：在这座巨大的建筑中，大厅和走廊里到处都是新车。在当天的第一次会议上，一位营销副总裁给我看了我在通用汽车公司这一天的行程。我要分别和营销部门不同的人开一系列的半小时会议，他们很多人似乎也都是副总裁。在第一次会议上，我问他们谁负责评估低贷款利率促销活动。会议主持人并不确定，但向我保证，我肯定会在会议上碰到他。在那一天结束的时候，我就知道他是谁了。

那一天，有几个人向我讲述了2.9%的汽车贷款利率是怎么确定下来的。通用汽车的CEO罗杰·史密斯（Roger Smith）召开了一次会议，讨论如何解决当年老款汽车的库存问题。有人提出了低贷款利率的建议，所有人都觉得这个主意很好，但利率应该低到多少呢？一位经理建议4.9%，另一位建议3.9%，每个建议提出后，都会有人进行计算。最后，有人提议2.9%，罗杰很喜欢这个数字，就定了下来。整个过程花了不到一个小时。

但是，当我问他们，谁将评估这次促销活动，并决定下一年如何做时，所有人都茫然地盯着我，并紧接着说“不是我”。那天结束时，我坐在营销部副总裁的办公室里向他汇报：就我所知，没有人会思考这些问题，我认为这样做不对。他建议我可以将他们应该如何做写成一份文案。

通过这次访问，我十分确定自己不想接受这份咨询工作，但我还是寄给他们一份简短的报告，其中包含我觉得他们应该做的两件事情。第一，弄清楚为什么那次促销如此成功；第二，制订未来计划，假如福特和克莱斯勒照搬通用汽车的这一做法，那么他们应该如何应对。

一个月后，我收到了一份简短的回复。通用汽车的高层讨论了我的建议，但拒绝采纳。公司决定制订更好的生产计划，以避免第二年夏天的库存积压。这样就不需要评估促销活动，也无须制订未来计划了，因为在新车推出前，旧款就都已经卖出去了。我真是不明白，一家这么大的公司宁愿花上亿美元做促销，也不愿意花心思弄清楚促销成功的原因。像希腊峰滑雪场这么小的公司都比行业巨擘通用汽车公司重视市场分析。

多年来，我发现像通用汽车这样不愿意做实验、测试、评估和学习的公司比比皆是，在后面的章节中我也会谈到。不管是商界还是政府，都存在这种情况，不过最近我有机会去尝试改变政府的这种风气。

哦，对了，他们第二年准备减少库存积压的计划结果如何呢？就我所知，第二年、第三年以及之后的每一年他们都没有做到。过度自信的副作用果真很大。

[1] 从心理账户的角度说，以零售价去希腊峰滑雪会给大多数顾客带来正面的获得效用，尤其对当地人而言。他们开车30分钟就能到达滑雪场，滑一天雪还能回家吃晚餐，而不用住宾馆。对盐湖城或其他周边城市的居民而言，这的确是一种享受，但对大多数人而言却不是。问题的关键在于可感知的交易效用，因为与那些收费差不多的大型滑雪场相比，希腊峰的收费似乎不怎么合理。

[2] 当然，并不是所有人都会掉入这个圈套。在迈克尔送票给我之前，我给我上七年级的女儿玛吉（Maggie）报了一个滑雪班。有一个星期，玛吉说因为学校有个舞会，不能去上滑雪课了。第二周，她又说要给朋友过生日。我说：“玛吉，你确定不去上滑雪课吗？我给你报班花了不少钱呢！”玛吉只说了一句：“哈！沉没成本！只有经济学家的女儿才会说出这句话。”

[3] 令人悲伤的是，在本书即将出版时，迈克尔与世长辞。我在写下这段文字时，还和他共同回忆了这段经历。我现在十分思念他。

在和特沃斯基一道在斯坦福工作了4年后，卡尼曼决定移民到美国以北的国家。特沃斯基继续留在斯坦福大学心理学系任职，卡尼曼则去了地处加拿大温哥华的英属哥伦比亚大学的心理学系。选择英属哥伦比亚大学有两个好处：卡尼曼和特沃斯基只需搭乘两个小时的飞机就能见面；另外，二人同在一个时区里。他们继续合作，每天都会通电话，也经常见面。

因为我们三个人都在同一年开始了新工作，所以休学术假的时间也一样。1984~1985年是我的第一次学术假期，卡尼曼和特沃斯基也在休假。我们同在斯坦福大学的那一年对我来说具有颠覆性意义，所以我在考虑休学术假时，自然也希望能与他们两人或者其中一人在一起。经过一番安排，我最终去了温哥华找卡尼曼，而特沃斯基去了以色列。

我在英属哥伦比亚大学的商学院找到了一间办公室，它的金融系十分出名，所以的确是个好去处，同时我也在尽可能多地了解这个领域。但是，那一年我的主要任务还是与卡尼曼及其搭档杰克·尼奇（Jack Knetsch）合作。尼奇是一位实验经济学家，在附近的西蒙·弗雷泽大学任教。就像在斯坦福大学的时候一样，在温哥华的这一年也是我全身心投入研究的难得时光。除了在斯坦福大学的那一年，这一年应该是我一生中非常富有成效的一年。

第14章

怎样才算公平？

卡尼曼与尼奇当时刚刚开启了一项研究，与我的“在沙滩喝啤酒”的例子息息相关，即怎么才能让经济交易看上去“很划算”？（也就是说，同样的啤酒，如果是在高档度假酒店而不是在破旧的杂货店买的，人们为什么愿意支付更多的钱？）卡尼曼和尼奇邀请我加入他们的研究，他们最初的研究课题是：人们认为什么样的经济交易才算是“公平的”？在高档度假酒店和杂货店买啤酒，有些人不愿意支付同样的价钱，因为在他们看来，杂货店索要这么高的价钱是不公平的。

多亏杰克·尼奇与加拿大政府达成了一项协议，我们可以进行免费的电话调查，研究项目才得以顺利展开。当时，政府有一个项目，为失业者提供电话调查员的培训。不管培训课程的具体内容是什么，被培训人员要有问卷才能进行调查。每周一我们传真过去一些问题，周四晚上他们会把回复传真给我们。我们可以利用周五和周末的时间分析答案，并且为下个星期设计一些新问题。今天，这种研究可以利用亚马逊的土耳其机器人这样的服务在网上完成，但是在那个年代，每周能够在安大略省（随后是英属哥伦比亚省）随机抽取几百名居民做调查已相当令人满足。我们可以尝试问各种各样的问题，很快就能得到反馈，并用一种最佳的方式不断学习，即用试错法验证理论驱动的直觉。

下面是我们问过的一种问题：

一家五金店有雪铲出售，价格一直是15美元。在一场暴风雪过后，五金店将雪铲的价格提高至20美元。

你认为这一举动十分公平，可以接受，有点儿不公平，还是十分不公平？

在这里，为了简化数据，我们将前两个答案合并到一起称为“可以接受”，后两个合称为“不公平”。关于上述问题的回复如下（每个问题大约有100个回复者）：

可以接受 ： 18% 不公平 ：82%

你可能会说：“怎么能这么缺德？暴风雪刚过，雪铲就涨价？”然而，涨价正是经济学理论认为应该发生的事情！商学院基础经济学教程中常常会出现这个问题。“雪铲的供给量是一定的，当需求突然增加后，价格会发生什么变化？”在经济学课堂上，正确答案是价格会上涨，直到所有愿意以此价格购买雪铲的人都能得到一把雪铲。想让最重视雪铲的人（重视程度用支付意愿衡量）买到雪铲，唯一的方法就是涨价。

MBA学生在商学院学到的一点就是要像理性经济人那样思考，但他们却忘记了该如何像普通人那样思考。还有一个例子可以说明卡尼曼所说的“理论诱导的盲区”。当我把有关雪铲的这个问题摆在我的MBA学生面前时，他们的回答基本符合标准的经济学理论：

可以接受 ：76% 不公平 ：24%

我们的实验完全是描述性的，我们并不打算像伦理学家那样，对“何为公平”或“何时应当保持公平”做出判断。相反，我们的做法可以被称为实验心理学式的。我们试图了解普通人认为什么是公平的，虽然实验中的实验对象以加拿大人为主。更确切地说，我们试图弄清楚公司的哪些行为会让人们恼火。事实证明，暴风雪后雪铲涨价确实会让人们感到恼火，英语中甚至有个专门的名词指代这种做法，即gouge（中文是“敲竹杠”的意思）。gouge的普通释义为“挖洞或用尖锐器物戳”。当暴风雪过后，五金店提高雪铲的价格时，人们会觉得好像是有人拿利器戳他们一样。实际上，有些地区制定了专门的法律来打压这种做法，这表明人们认为此举侵害了他们的权利。我们想知道还有什么商业行为是人们讨厌的。

在我们所有的调查问题中，如果有哪一个得出了有趣的结果，我们便会使用不同的变量再次进行电话调查，以确定问题本身没有什么特殊性，比如上述例子中的雪铲。下面这个问题的提出，是受到了我三岁的女儿杰西（Jessie）和她不离手的娃娃杰伊的启发。杰伊不是一个普通娃娃，而是一个椰菜娃娃。虽然我觉得它没什么特别的，但很多上幼儿园的小女孩都十分喜欢这种娃娃。圣诞节前，到处都买不到椰菜娃娃，但很多家长都极其渴望买到一个送给自己的孩子。所以，我们的问题是：

广受欢迎的椰菜娃娃已经断货一个月了，但是在离圣诞节还有一周的时候，一家商店的库房里偶然发现了一个椰菜娃娃。商店的管理者知道，很多顾客都想买到这种娃娃，所以用商店的广播宣传道：这个椰菜娃娃会进行拍卖，价高者得。

可以接受 ：26% 不公平 ：74%

这个结果会让我们立刻想到另一个有趣的问题：为什么拍卖如此让人反感？是因为娃娃最终会被富人买去，还是因为商店的管理者想要从近乎绝望的父母身上尽可能多地榨取钱财？对这些家长而言，家中有一个小孩正在焦急地等待圣诞节的到来。

为了解答这个问题，我们问了另外一组人同样的问题，但最后加上了一句，“拍卖所得将被捐给联合国儿童基金会”。结果，“可以接受”的比例变为79%。如果拍卖所得将被捐给慈善机构，而不是进了商店经营者的腰包，拍卖椰菜娃娃的做法就是可以接受的。

但是，这一结论并不适用于所有情境。我们还问过一个问题：一个小镇里流感肆虐，但全镇就只剩下一盒感冒药了。药剂师此时若拍卖这盒药，其做法是否公平？当然，大多数人不认同这种做法，而且即使将拍卖所得捐给慈善机构，也不会改变人们的看法。他们知道，很多奢侈品只是富人的专利。不过，对大多数人而言，医疗保健品可不属于奢侈品。在大多数欧洲国家，还有加拿大，享受医疗保险是每个公民的基本权利。在美国，就算有些地区没有做到这一点，但如果一位没有医疗保险的事故伤者被送到急诊室，医生也不会不管不顾的。同样，没有哪个国家允许人体器官自由买卖，除了伊朗有个肾脏市场。在大多数国家，允许富人花钱购买穷人的肾脏这件事都是“不得人心的”，经济学家阿尔文·罗思（Alvin Roth）很喜欢用这个词描述此类市场交易。

在很多情况下，判断某一行为是否公平不仅取决于受益人或受害者是谁，还取决于问题的表达方式。为了验证这种观点，我们将同一问题以两种形式表述出来，去询问不同的实验对象。请看下面这组问题，斜体字部分就是二者的不同之处。

一款备受欢迎的汽车供应紧缺，顾客必须等两个月才能拿到车。汽车经销商一直按照标价出售这款汽车，现在他们将销售价格提高了200美元。

可以接受 ：29% 不公平 ：71%

一款备受欢迎的汽车供应紧缺，顾客必须等两个月才能拿到车。汽车经销商一直以低于标价200美元的价格出售这款汽车，现在改为按原价销售。

可以接受 ：58% 不公平 ：42%

在第2章我们曾提到，商家会对信用卡用户收取附加费的问题。上述这组问题正好说明了很有用的一点：任何公司都应该将计划制定的最高价格设为“标价”，低于这一价格时则称为“促销”或“打折”。与增收额外费用相比，取消折扣没有前者那么令人不快。

我们在研究中发现一点，人们对公平的感知与禀赋效应有关。买家和卖家都认为他们有权利享受自己已习惯的交易条件，并把交易条件恶化看成一种损失。如果某种商品卖家一般都是免费赠送，或是已经将其价格包含在其他商品的价格里了，当卖家开始对这种商品收费时，买家就会真切地感受到自己一直习惯的是之前的那种销售条件。当面对这种变化时，平时的情况就成为人们的参照点。如果饭店开始收取座位费，就会违反现有的规范：虽然座位无须多么舒适，但餐费应该包含座位费。不过，人们也认为公司和雇主有权利赚取（合理的）利润，人们不会期待公司免费发放产品。因为成本增加而使产品价格提高，人们基本上都会认为这是公平的。

对公平的感知还有助于解释经济学领域中一个存在已久的问题：在经济衰退期，公司为什么不降低工资，以便所有人都能保住饭碗？在经济人的世界里，如果经济不景气，人们对公司提供的产品和服务的需求量就会减少，而且公司的第一反应不会是简单的裁员。均衡理论指出，当需求下降时（在上述案例中是指劳动力），价格也应该随之下降，以使供求重新达到均衡。所以，在经济萧条期，我们应该看到的是，公司降低员工的工资，也降低了产品的价格，但仍保持获利。现实生活中并不如此：薪金似乎不会变化。经济衰退时，要么工资一分不少，要么只减少一点儿，但减少的幅度无法保证人人都不失业。为什么呢？

其中一种解释是，降薪会让员工大为不满，所以公司认为保持既有薪资水平、裁掉多余的员工这种方法更好，毕竟被辞退的员工离开后就不会在公司抱怨了。然而，在通货膨胀的帮助下，公司是有可能降低“实际”工资（即消除通货膨胀的影响）的，同时员工也不会产生多少抵触情绪。下面这组问题就证明了这一点。

有一家赢利较少的公司，且所在地区经济十分不景气，失业率很高，但没有通货膨胀。很多人都想在这家公司工作，公司决定今年降薪7%。

可以接受 ：38% 不公平 ：62%

有一家赢利较少的公司，且所在地区经济十分不景气，失业率很高，通货膨胀率为12%。公司决定今年仅加薪5%。

可以接受 ：78% 不公平 ：22%

请注意，在这两个情境中，员工的薪资水平是一样的，但人们的反应却大相径庭。员工认为削减名义工资是一种损失，觉得这种做法不公平：但工资涨幅低于通货膨胀率却是可以接受的，因为名义工资上涨了。这就是有些经济学家（包括我在内）认为金融危机后应该允许通货膨胀率高一点儿的原因之一。即使通货膨胀率仅为3%，公司也可以减少实际工资，从而加速恢复就业水平。

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当然，找出公司的哪些行为会让人们气愤是一回事，调查公司是否遵守这些公平原则就是另外一回事了。我不知道有没有人对此做过系统性研究，但我猜测大多数成功企业从直觉上来说都明白这一原则，它们会尽量避免表现出不公平。

对于打算长期与同一批顾客打交道的公司来说，公平的价值应该更高，因为如果这些公司表现出不公平，损失将会更大。事实上，飓风过后，胶合板售价最便宜的地方往往是受灾最严重的地方。比如，新奥尔良遭卡特里娜飓风侵袭后，美国家得宝公司以及其他家居连锁店将一车车食品和瓶装水运到灾区，免费发放给受灾民众。与此同时，这样一场自然灾害也诱使临近新奥尔良的一些人装满一车车的胶合板，以尽可能高的价格将其卖给灾民。在这个案例中，所有卖家都在追求最大的利润。家居连锁店通过公平的救援行为建立的声誉会使它们得到长期回报，而那些“发灾难财的人”很快就可以带着可观的利润回家，但同时他们要么很愧疚，要么因为提高了稀缺资源的配置而对自己的所作所为感到自豪，具体是何种感受将因人而异。

但是，公司也不会永远都做对的事情。我的MBA学生认为，暴风雪过后雪铲涨价是合理的，这对所有的公司管理者而言应该是一种警告：他们直觉上认为对顾客和员工公平的事情事实上也许是不公平的。

让我们来看看20世纪90年代中期芝加哥第一国民银行的案例。当时，这家银行是芝加哥市区内最大的银行。该银行高层认为，零售业务部门的收益没有达到预期，对此表示担忧。为了削减成本，他们决定鼓励客户多使用刚刚推出的ATM机（自动取款机）。虽然大多数人都习惯从ATM机中取钱，但有些客户却不喜欢用它来存钱，他们会选择到柜台上办理此项业务。另外，排斥新科技的人就连取钱的业务也是在柜台上办理的（也许是为了和自己喜欢的柜员聊天）。银行规定，如果明明可以在ATM机上完成的交易，客户却选择到柜台上办理，需要付给银行3美元的服务费，希望以此促使客户使用ATM机。

银行为想出了这么有创意的方法而自豪，并且大肆宣传，但公众的愤怒却立竿见影。一家当地报纸的头条是“芝加哥第一国民银行要疏远人类”，这则新闻指出，“芝加哥第一国民银行今日宣布实施新的活期账户存取款规定，旨在与时俱进，提倡20世纪90年代人们期望的存取款方式。银行认为20世纪90年代的客户期待是什么？向银行柜员支付3美元的服务费。”

竞争战很快就打响了。一家银行在位于当地一条高速公路出口的支行打出了“免费柜员”的广告；另一家银行在广播电台播放了一则广告：

男士： 我检查了我的银行对账单，我想知道……

柜员： 你是在问我问题吗？

男士： 什么？哦，算是吧。

柜员： 问我问题需要额外收费，6美元。

男士： 什么？

柜员： 9美元。

看懂了吧？就连喜剧明星杰·雷诺（Jay Leno）也在深夜秀节目中抖出了这个“包袱”：“如果你想和人说话，就要付给对方3美元。但有利的一面是，如果你支付3.95美元，就可以挑逗她了，所以也还可以吧。”

芝加哥第一国民银行的3美元收费规定造成了强烈的负面影响，很少有人愿意支付3美元。但是，直到2002年12月芝加哥第一国民银行被另一家银行收购后，新的管理团队才宣布放弃这一规定。“我们对自己在芝加哥的市场份额有些过度自信了，我们没有做对工作。”

可口可乐公司的CEO道格拉斯·艾夫斯特（Douglas Ivester）也是吃了不少苦头才明白，违反公平原则会产生事与愿违的结果。当时，52岁的艾夫斯特即将当上董事会主席，但却在几位董事会成员（包括传奇投资人沃伦·巴菲特在内）提出反对之后突然辞职。虽然导致他辞职的原因很多，但他在巴西的一次讲话却直接将他推上了风口浪尖。可口可乐当时正在试行售货机自动定价策略，在一次记者发布会上，记者询问艾夫斯特关于该策略的试行情况。他回答道：“可口可乐的效用时刻都在变化。如果是夏天，当人们在体育馆愉快地观看决赛时，冰镇可口可乐的效用非常高，所以涨价是公平的。售货机会自动提价。”《华尔街日报》有一篇关于艾夫斯特辞职的新闻，其中写道，艾夫斯特先生似乎“听力不佳”。一幅社论漫画形象地描述了公众的感受，漫画里一位顾客在售货机上买了一听可乐，他边走边回头，发现一只手正从售货机中伸向他的口袋。

很多公司不断因为交易公平问题栽跟头。我们再看一下惠特尼·休斯顿（Whitney Houston）的案例。这位流行歌手2012年2月11日骤然离世，根据预期，她的专辑需求量将会大涨，她的歌曲一般都在iTunes等网上音乐商店出售。作为专辑销售权的拥有者，苹果和索尼会采取什么举措呢？这是不是千载难逢的涨价良机呢？

有些人（或者说有些定价算法）似乎就是这么认为的。在休斯顿去世大约12个小时后，她1997年的专辑《终极精选》（The Ultimate Collection ）的售价在英国的iTunes中从4.99英镑涨到了7.99英镑，涨幅达60%。随后《惠特尼·休斯顿：跨世纪精选》（Whitney-The Greatest Hits ）的售价也从7.99英镑涨到9.99英镑，涨幅达25%。

《卫报》率先对此做了报道。愤怒的人们首先将矛头指向苹果公司，随后索尼公司又成为众矢之的。不管责任在谁，粉丝们都愤怒不已。《每日邮报》援引一名粉丝的话：“简直不能用生气来形容我的感受，我觉得iTunes是在挣离世歌手的钱，这简直就是寄生虫行为。”在这次事件中，粉丝的怒气尤甚，因为就从网上下载歌曲而言，专辑是不会因销量增加而变为稀缺商品的。与上文的雪铲案例不同，iTunes不可能卖光可以下载的专辑。

知道这件事的美国人不多，因为美国方面没有涨价，当然销量也几乎不会受到影响。根据尼尔森音乐的统计数据，在惠特尼·休斯顿去世的一周内，她的专辑在美国的销量达10.1万张（她去世前一周的销量仅为1 700张），单曲销量为88.7万首（去世前一周的销量仅为1.5万首）。我不知道英国的销量是不是也有这么高，即使有，涨价也不是明智的选择。一般来说，当需求突然上升时，卖家需要平衡短期收益和长期的信誉损失，而后者是很难度量的。

此时，公司应该扪心自问，是不是一直因为自己采取的“不公平”举动而受到惩罚。的确，芝加哥第一国民银行因为收取3美元的柜台服务费而受到了媒体的抨击，而各大航空公司先后增设了行李托运费，率先这么做的航空公司或整个航空业却没有因此遭受不可挽回的损失。为什么呢？乘客不会因航空公司新增了行李托运费而高兴，同时也不会喜欢座位上方的行李舱被塞得满满当当。不过，因为增收行李托运费，人们选择使用行李舱便逐渐成了常态。在这种情况以及很多其他情况下，关键的问题是：第一家公司提高费用引起人们不满后发生了什么？如果竞争对手们也随波逐流，那么顾客虽然会很生气，但因为必须使用这种产品或服务，所以别无选择。如果芝加哥市区的其他银行都效仿芝加哥第一国民银行，也增收柜台服务费，那么顾客很可能会习惯这种情况并逐渐接受。但是，如果竞争对手不跟风，率先采取违反公平原则行动的大公司就会面临巨大的风险。

从这个案例中我学到了一点：不管是暴风雪还是歌手去世造成了需求的临时性猛增，都不是公司表现贪婪的好时机。（其实，不管什么时候，公司都不应该表现出贪婪。）有一家知名的新公司却无视这条建议，它就是优步（Uber）。该公司已经进入全球多个市场，其用户可以用智能手机中的优步应用程序打车。优步商业模式的一个特色是，价格会根据需求发生变动，优步将其称为“加成定价法”（surge pricing）。当需求量很大时，不管是哪个季节，价格都会上涨，打车的用户会看到当前价格是基准价的多少倍，然后选择是接受这一价格还是使用其他交通方式。优步并没有公开它的定价方法，但是有媒体报道其价格有时会超过基准价的10倍。当然，这么高的加价倍数肯定要遭到用户的抱怨。

优步辩称，之所以采用加成定价法，是因为高价可以激励更多的司机在上下班高峰期接单。因为拿不到优步司机的数据，所以我们很难判断优步的解释是否合理。但是，从表面上看，他们的解释似乎并不能令人信服。首先，人们不可能一下子就成为优步司机，即使是在已注册的司机中，有的人可能在家里休息，有的人可能还有其他工作，不可能听到临时加价的通知就立刻跳上汽车接单拉活。价格涨幅超过10倍这一点可以说明，可接单司机的数量是有限的。如果加价通知一经发布就有成千上万的司机响应，价格猛增的现象将会转瞬即逝。

我们暂且不考虑优步能否瞬间增加司机数量，在纽约市的一次暴风雪中，优步价格的巨大涨幅，以致引起了纽约州检察长的注意。（暴风雪期间，雪铲涨价并不是唯一让人们抓狂的事情。）事实上，纽约州就颁布了前文中我提到的抑制漫天要价的法律。确切地说，在任何“不正常的市场混乱”——比如由风暴、断电和骚乱引起的混乱中，公司不可以收取“不合理的过高价格”。我们看到，这条法律的措辞正好描述了人们对此事的感受，禁止收取“过高”的价格似乎就足以维持市场秩序了，但这则法条中还加上了“不合理”一词。

纽约州和优步达成协议，在不正常的市场混乱中，优步会使用公式限制其加价的倍数。它会首先搜索“市场出现不正常情况”的前60天内4次最高的加价倍数，以此作为当前加价的上限。除此之外，优步情愿将其在此期间赚取的额外收入的20%捐给美国红十字会。

我认为，直到州检察长出面优步才做出让步，这是优步管理层的判断失误。如果他们想与顾客建立长期的良好关系，应该提前想到类似的改进措施。我们可以想象一下，假设优步在2001年9月11日时就已创立，当飞机撞击世贸中心大楼时，如果优步加价20倍，将这一地区的很多汽车都调往格林威治街，这是否是明智之举呢？ [1] 如果优步公司对公平原则如此麻木，付出的代价将会极为高昂，因为公司在进驻很多城市之前都要进行一场政治战。只是为了增加一年当中某几天的利润，就树敌众多，这值得吗？ [2]

千万不要误会，其实我很喜欢优步提供的服务。但是，如果我是他们的顾问或股东，我会建议他们限定加价的倍数，比如三倍于基准价。你可能会问三倍这个数字是怎么来的？这源自我对市场的一个大概印象，宾馆房间和机票等根据需求定价的产品，其价格的涨幅一般都在这个范围内。另外，这些产品或服务在旺季都会销售一空，也就是说，公司会特意将旺季的价格定得不那么高。

我曾问过一家滑雪旅馆的老板，为什么在圣诞节假期不收取更高的费用？那几天，需求达到峰值，房间必须提前一年就开始预定。起初，他并不明白我在问什么。假期的房间价格已经是全年的最高价，所以没有人问过他为什么价格会这么“低”。我解释说，我是位经济学家，他很快就明白了我的意思。“如果你在圣诞节假期敲顾客的竹杠，他们明年3月就不会再来了。”这对所有想要提升顾客忠诚度的公司而言都是一条很好的建议。

在我所认识的人中，对这一点理解最到位的要算尼克·科克纳斯（Nike Kokonas）了。他和名厨格兰特·阿卡兹（Grant Achatz）共同经营着芝加哥最好的两家餐厅：Alinea餐厅和Next餐厅。Next餐厅的理念极具创新性，每年菜单会彻底变换三次，菜品种类也十分广泛，从1906年的巴黎美食到泰国的街边小吃，再到西班牙加泰罗尼亚牛头犬餐厅（El Bulli）的佳肴，不一而足。牛头犬餐厅一直以其美食闻名，但于2011年停业。Next餐厅定于2011年4月开业，此前宣布所有的菜品（包括Alinea餐厅的菜品）都以礼券的形式出售，礼券的价格会根据具体时间点而有所变化。按照一般的公平原则，礼券的价格不会浮动太大。周六晚八点的价格最贵，但也只比周三早晨9点45分最便宜的时候贵25%。结果，就餐黄金时段的礼券几乎瞬间售罄（有些桌位是留给那些购买季票要品尝所有三种菜单上的菜肴的顾客），一般来说，未售出的礼券都是那些较为便宜的就餐时段。

Next餐厅刚一开业，就立刻引起了轰动。美国西北大学的两位经济学家对科克纳斯说，他做得不对，应该以拍卖的形式让顾客预订位置，这样才能使利润最大化。科克纳斯强烈反对这种做法，还写了一篇很长的博客解释为什么不这么做。博文中的关键语句如下：“有一点对所有公司都至关重要，那就是不管需求有多大，也不要向客户索取超过商品或服务本身价值的价格，即使客户愿意支付更多的金钱。”他认为，即使有人愿意支付2 000美元在Next就餐，这位顾客离开时也会觉得“是的，菜肴的确很棒，但这不值2 000美元”。更重要的是，科克纳斯认为这样的顾客不会成为回头客，而且很有可能与其他的潜在顾客分享他不愉快的经历。 [3]

目前，科克纳斯还向其他高级餐厅提供在网上出售礼券的软件服务。这些采取礼券模式的餐厅是否也会采用科克纳斯的定价策略，我们拭目以待。其实，想要基业长青的公司都应该这样做。

[1] 我曾经问过加州的一名优步司机，如果某个城镇发生火灾，必须转移群众，他对加成定价怎么看。他说：“如果是那样，我会免费载客！”

[2] 澳大利亚悉尼曾发生过类似的事情。当时，市中心发生了人质危机事件，大概因为算法不能根据特殊情况进行调整，所以优步价格大涨。网上骂声一片，优步的管理层决定提供免费的乘车服务，并且将已经支付的高额打车费退还给乘客。

[3] 值得注意的是，一家更大的机构，“（美国）全国橄榄球联盟”也认同这种做法。在接受经济学家艾伦·B·克鲁格（Alan B. Krueger）的采访时，全国橄榄球联盟公共关系副总裁格雷格·艾洛（Greg Aiello）解释说，联盟是以“长期战略的角度”进行定价的，至少超级碗的票价是这样的。虽然超级碗一票难求，票价高也许是有道理的（并且可以短期获利——他计算过收益增加相当于所有的广告收入，但联盟特意让票价保持在合理的范围内，从而巩固“与粉丝和生意伙伴的关系”。（krueger，2001）

第15章

关于公平的博弈实验

卡尼曼、尼奇和我在研究公平这一课题时，一直在考虑一个问题：人们是否会惩罚一家开展不公平交易的公司？假设打车费一般是50美元，而某出租车公司却收了你500美元，虽然你很喜欢这项服务，但你以后是否还会继续选择这家公司呢？我们设计了一种博弈形式的实验，对这些问题展开研究。

博弈的一方是提议者，另一方为响应者。实验人员给提议者一些金钱，并告诉他，要分一部分给响应者。响应者可以选择接受提议者的分配方案，或者拒绝接受，此时二人一分钱也得不到。

在实验中使用现金，这一点十分重要，于是我们放弃使用电话调查的方式，转而在英属哥伦比亚大学和康奈尔大学的学生中做这个实验。我们设计的实验规则十分简单，并且用有限的研究经费收集了尽可能多的数据。提议者和响应者都是随机挑选的学生，他们需要填一张简单的表格，实验中的现金金额为10美元。下面是响应者需要填写的表格中的问题：

如果提议者给你10美元，你会接受吗？ 会 不会

如果提议者给你9.5美元，你会接受吗？ 会 不会

……

……

如果提议者给你0.5美元，你会接受吗？ 会 不会

如果提议者一分钱都不给你，你会接受吗？ 会 不会

我们之所以用这种方式提问，是因为我们担心很多提议者都会选择分一半钱给响应者，这对我们研究响应者的偏好没有什么意义。实验中，响应者的表现是我们关注的焦点。

标准经济学模型假设人都是自私而理性的。基于此，博弈论对我们的实验结果有一个清晰的预测：提议者会给响应者最少的钱（在我们的实验中是50美分），而响应者也会选择接受，因为拿到50美分总比分文没有要好。但与此相反，我们猜想响应者会认为这种分配方案是“不公平的”，所以选择拒绝。事实证明，我们的猜想是正确的。一般来说，如果提议者分给响应者的钱低于总金额的20%——在我们的实验中是2美元，响应者就会拒绝。

实验结果令我们十分满意，但我们很快发现以维尔纳·居特（Werner Güth）为代表的三位德国经济学家在三年前就已经发表了同样的研究结果。他们的实验方法与我们完全相同，还给它起了一个很时髦的名字——最后通牒博弈。卡尼曼听到这个消息后非常沮丧，担心自己可能再也没有新的创意了。卡尼曼总有这种担心，但就是这样一个人竟然在77岁高龄时还出版了一本全球畅销书。

我和尼奇安慰卡尼曼说，他肯定还会有很多好点子的。我们三人继续紧锣密鼓地设计另外一种博弈实验。我们的研究分为两个阶段。在第一个阶段，我们给教室里的学生以下两种选择：“你要和你班上的另一个匿名学生共同分配20美元。你有两种选择：一是自己留下18美元，给那名学生2美元；二是平均分配，你们双方各分得10美元。”（每名学生都要做出选择，但我们告诉他们，最后会随机选取一部分实验对象，将钱支付给他们。）因为匿名的学生是被动接受提议者的分配方案的，所以这种博弈被称为“独裁者博弈”。

我们并不是十分关注独裁者博弈的实验结果，我们的主要兴趣在于第二种博弈，姑且称之为“惩罚博弈”吧。这次，我们到了另外一个班级，给学生们讲述了独裁者博弈实验，然后让他们做出如下选择：“你将和两名学生分为一组，他们二人都参与过独裁者博弈式实验，但最后兑现金钱时并没有被选中。其中一名学生E选择平均分配20美元，而另一名学生U选择自己留下18美元而只给对方2美元。请你选择，你愿意和学生U平分12美元，还是愿意和学生E平分10美元？”

我们也可以这样解读惩罚博弈实验中的问题：“你是否愿意放弃1美元，与一个遵循公平原则的人一起分钱，而不与贪婪的人分钱？”我们认为，惩罚博弈与最后通牒博弈一样，都可以说明人们是否愿意放弃某些利益，去惩罚那些对他人“不公平”的人。

实验结果有些出人意料（至少对我而言是这样的），在独裁者博弈实验中，学生们表现得都很友好，有近3/4（74%）的学生选择平均分配20美元。让我们更感兴趣的是，惩罚博弈实验的效果更显著。有81%的实验对象选择与“公平”的分配者平分10美元，而不愿意与“不公平”的分配者平分12美元。

在这里我要强调一下，针对这两个实验结果，我们应该或不应该做出哪些推断。人们不喜欢不公平的分配，并且愿意承受经济损失来惩罚不公平的分配者，这一点证据确凿。然而，并没有充分的证据表明人们认为自己有义务进行公平的分配。虽然在最后通牒博弈实验中，大多数人都会选择平均分配20美元，但我们不能因此下结论说提议者试图公平地对待响应者。相反，他们也许只是因为担心对方会拒绝自己的分配结果。根据有关响应者行为的实验性证据，在最后通牒博弈实验中，要想实现利益最大化，提议者的最佳策略是分给响应者40%的现金。低于40%就会有被拒绝的风险，所以平均分配对理性而自私的人来说并不是最佳策略。

不管提议者的分配方案是公平的还是自私的，最后通牒博弈实验的结果似乎都十分清楚。提议者的分配比例接近50%，而比例若低于20%，响应者就可能会拒绝。这个实验在全球很多地方都做过，除了那些极为偏远的部落，结果都大致一样。尽管如此，仍然有一个问题长期盘旋在人们的脑海里：在最后通牒博弈实验中，当总金额提高时，响应者拒绝低比例分配方案的倾向是否仍然存在？很多人自然会认为，随着总金额的提高，响应者可以接受的最低分配比例也会降低。也就是说，如果总金额为10美元，响应者愿意接受的最低金额平均为2美元；但是，如果总金额为1 000美元，那么响应者会拒绝低于200美元的分配方案吗？

要想验证这一假设会碰到两个问题：一是，总金额较高的最后通牒博弈实验耗资较大；二是，大多数提议者都会做出“公平”的分配。美国的实验人员做过一次类似的实验，可分配的总金额为100美元，实验结果与总金额较低的实验相差不大。在贫困国家做此类实验的结果更令人信服，这些国家的生活成本较低。丽萨·卡梅伦（Lisa Cameron）曾在爪哇做过最后通牒博弈实验，她既使用了较低的总金额，也使用了较高的总金额（大约是实验对象三个月的工资）。最终她发现，金额提高后，提议者的行为基本没有变化。

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还有一种博弈可以解答这个问题：人们真的像经济人那样是绝对自私（至少对陌生人如此）的吗？这种博弈被称为“合作博弈”，其中最经典的一个就是著名的“囚徒的困境”（Prisoner’s Dilemma）。在最初的版本中，有两个人因某项罪名被捕，警察会对他们分别进行审问。他们每人都有两种选择：一是坦白罪行，二是保持沉默。如果他们二人都保持沉默，警察只能从轻判处，两个囚徒各坐牢一年。如果他们二人都认罪，就要各坐牢5年。但是，如果一人认罪，一人保持沉默，认罪的人将被无罪释放，另一个人则要坐牢十年。

在更一般的合作博弈中，有两种策略：一是合作（保持沉默）；二是背叛（坦白罪行）。博弈论预测，博弈双方都会选择背叛，因为不管对方如何选择，这都是他们的最佳策略。不过，在我们的实验中，40%~50%的实验对象会选择合作，也就是说，几乎一半的实验对象要么不懂博弈论，要么认为合作才是正确的选择，又或者兼而有之。

囚徒的困境说明了一个很深刻的道理，但我们大多数人都不会被捕。这种博弈对日常生活有什么启示呢？我们来看一种类似的博弈——“公共产品博弈”。要了解这种博弈的经济学意义，我们还要追溯到伟大的经济学家保罗·萨缪尔森那里，1954年萨缪尔森在一篇三页长的论文中提出了“公共产品”（public good）的概念。

公共产品是指，一个人消费这种产品不会导致他人对该产品的消费量减少，同时也不可能阻止其他任何人的消费。烟花表演就是一个经典的例子。萨缪尔森证明，在市场经济中会出现公共产品供应不足，因为它们是可以免费消费的，所以没有人会为此付费。在此后的很多年里，经济学家一直认为，如果政府不干预，不在提供公共产品时征税，让每个人都负担一部分费用，公共产品问题将无法解决。

当然，如果环顾四周，我们随时都会看到反例。有些人会捐款给慈善机构，有些人会清扫露营场所，更神奇的是，大多数城市的养狗者在遛狗时都会带一个塑料袋，用来装狗的排泄物，至少在美国如此。（虽然有些地方颁布了相关法律来推行这种规范，但几乎很少强制人们遵守。）换句话说，有些人即使不是为了自己的利益，也会选择合作。

经济学家、心理学家和社会学家都利用下面这种简单的博弈实验研究过这个问题，但他们使用的变量不同。假设我们邀请10个陌生人到实验室中，给他们每人5张面额为一美元的纸币。每位实验对象可以根据自己的意愿，决定将其中的多少钱捐助给“公共产品”，然后悄悄地把钱装在一个空信封里。该博弈实验的规则是，实验对象放在信封中的钱会加倍，然后由实验者平均分给所有实验对象。

在公共产品博弈中，经济人的理性而自私的策略是一分钱也不捐。假设布伦丹（Brendan）决定捐一美元，实验人员会将金额增加一倍，变为两美元，然后平均分配给10位实验对象，那么，布伦丹这次的捐款所得将是20美分。所以，每捐1美元，布伦丹都会损失80美分。当然，其他实验对象会很喜欢布伦丹的匿名捐赠，因为他们每人都可以得到20美分。但是，他们不会因此感谢布伦丹，因为捐赠是匿名的。根据萨缪尔森的逻辑，经济学理论会预测没有人愿意捐出一分钱。请注意，如果所有人都像经济人那样自私而理性，他们手中最后的金额将只是捐出全部钱财后所得的一半。因为如果每个人都捐5美元，捐款金额会翻倍，那么每个人将得到10美元。著名经济学家、哲学家阿玛蒂亚·森（Amartya Sen）把这些在公共产品博弈中总是一毛不拔的人称为“理性的蠢人”，因为他们只是盲目地关注自己的物质利益。“一个纯粹的经济人实际上相当于一个社会白痴，经济学理论中充斥着这种理性的蠢人。”

因此，“没有人会在公共产品博弈中选择合作”这一标准的经济学预测也是错误的。平均来说，人们会将一半的金钱捐出以作公共产品。还有一个公共产品问题：即使人们都同意合作，公共产品的供应量还是会低于人们的需求，但供给不足的程度大约是经济学模型所预测的一半——这是一个重要的附加条件。当这种博弈实验的参与者是经济学专业的研究生时，他们捐出的钱仅为总金额的20%。基于这个结果，社会学家杰拉尔德·马韦尔（Gerald Marwell）和露丝·埃姆斯（Ruth Ames）写了一篇论文，名为“搭顺风车的经济学家，还会有其他人这样做吗？”

对马韦尔和埃姆斯提出的这个问题，经济学家可以巧妙地用“有经验的参与者”来回答。公共产品实验有一个显著的发现：如果实验对象反复参与这种博弈实验，其合作率会逐渐从50%降到接近于零。首次发现这一结果时，有些经济学家表示，一开始合作率高的原因在于，实验对象对实验还有些困惑。当反复参与博弈时，通过学习他们可以发现理性而自私的策略才是最佳选择。1999年，实验经济学家詹姆斯·安德烈奥尼（James Andreoni）用一种绝妙的方法验证了这一说法。实验人员将实验对象每5人分为一组，当实验对象按照要求完成了10局博弈并看到合作率下降后，实验人员告诉他们还要再进行10局博弈。你认为会发生什么情况呢？

如果人们已经明白自私才是正确的选择，那么当第二轮博弈开始时，合作率就应该保持在第一轮结束时的低水平，但事实并非如此。在第二轮博弈的第一局，合作率再次恢复到第一轮第一局的水平。所以，重复参与公共产品博弈并不会把人们教成蠢人，而是会让他们认为自己的对手都是些蠢人，没有人喜欢扮演笨蛋的角色。

厄恩斯特·费尔（Ernst Fehr）及其同事做了进一步的研究，结果与安德烈奥尼的发现一致。大部分人都属于有条件的合作者，也就是说，只在有足够多的人选择合作时他们才愿意合作。博弈开始时，在不知道别人是否会合作的情况下，人们先假设别人会合作，但是如果合作率较低，这些有条件的合作者就会变成搭便车的人。然而，如果参与博弈的人有机会惩罚不合作的人，那么在重复进行博弈时也可以维持较高的合作率。正如前文的惩罚博弈实验所示，人们宁愿损失一部分钱财，也要给那些行事不公平的人一点儿教训。这种惩罚意愿可以警示潜在的搭便车者，从而保持稳定的合作率。

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离开温哥华几年后，我和心理学家罗宾·道斯（Robyn Dawes）合写了一篇有关合作的论文。在文章结尾部分，我们用路边摊做了个类比——就是在伊萨卡的乡村经常可以见到的那种路边摊。农民会在自己的农场前面摆张桌子，上面放些待售的农产品，旁边还会放一个盒子，盒子上的投币口很窄小，钱放进去就拿不出来了。另外，盒子是被钉在桌子上的。我当时和现在都认为，采用这种方式卖东西的农民其实对人性很了解。当然，会有很多诚实的人（尤其在小城镇）为农民摆卖的新鲜玉米或大黄支付足够的钱，但是农民也知道，如果把钱放在敞口的盒子中，肯定有人会把钱拿走。

第16章

从代币实验到马克杯实验

我在温哥华的那一年，经济学家阿尔文·罗思在匹兹堡大学组织了一次会议，目的是研讨一些论文的初稿，这些论文随后会发表在《经济学的实验室实验：6种观点》（Laboratory Experimentation in Economics: Six Points of View ）一书中。论文的作者都是实验经济学领域的重要人物，包括弗农·史密斯和查尔斯·普洛特，当然还有偏爱实验方法的罗思本人。我和卡尼曼代表经济学领域的一个新分支——行为经济学。

对于我和卡尼曼而言，最有趣的讨论就是关于我挚爱的禀赋效应。史密斯和普洛特提出，我们并没有令人信服的实验性证据来证明这种效应。我在论文中用到的证据来自杰克·尼奇及其澳大利亚籍拍档约翰·辛登（John Sinden）的一篇论文。他们的实验十分简单：随机选取一半实验对象，给他们每人三美元；另一半实验对象得到的是彩票，中奖后会得到50美元现金或70美元的图书代金券，可以在当地书店使用。随后，实验对象们又参与了一些其他任务，然后他们面临一个选择。实验人员告诉那些没有得到彩票的人可以用三美元买一张彩票，同时告诉拥有彩票的人，他们可以以三美元的价格卖掉手中的彩票。

请注意，实验人员问两组实验对象的问题是一样的：“你愿意要彩票，还是三美元？”根据经济学理论，实验对象最初拿到钱还是彩票都是一样的。如果他们认为彩票的价值超过三美元，那么他们最后应该选择彩票；如果他们认为彩票的价值不到三美元，那么他们最后应该选择金钱。实验结果显然推翻了这一预测。在一开始就得到彩票的实验对象中，有82%的人决定继续保留彩票，而一开始就得到钱的人，其中只有38%的人想用三美元买一张彩票。也就是说，人们更可能继续保留原有的东西，而不愿与人交换，即使最初的分配是随机的，结果也是如此。这一实验结果十分令人信服，并且再清楚不过了。

史密斯和普洛特的批评就包含在本书第6章提到的各种挑战中。第一，他们认为实验对象可能没有弄清楚情况，而且在实验中应该给实验对象学习的机会。第二，他们用“看不见的挥舞的手”辩称，如果实验对象在现实的市场中做决策，即在买卖双方进行交易、价格可以浮动的情况下做决策，尼奇和辛登在实验中观察到的奇怪行为就会消失。我和卡尼曼带着一项任务回到温哥华：设计一个实验，让史密斯和普洛特相信禀赋效应是存在的。

当然，因为最初的实验是尼奇设计的，他还和我们一起研究了公平问题，所以我们三人便一起开始设计新实验。与史密斯和普洛特的讨论还让我们意识到，如果禀赋效应真实存在，那么市场上的交易量将会减少。最初拥有某种东西的人往往会选择继续保留，而那些没有这种东西的人也不那么渴望拥有它。我们想设计一个实验，来验证我们的这一预测。

我们的基本想法是，在尼奇实验的基础上加入市场元素。为了让我们的研究无懈可击，我们必须证明，实验结果并不是我们运用某种特定实验方法得到的特殊结果。我们决定借用史密斯钟爱的实验方法，即诱导价值法。正如第5章所提到的，史密斯在他早期的很多实验中都采用了这种方法，以证明市场如何能运行良好。我们回忆一下这种方法，实验对象在实验中进行代币交易，而这些代币在实验室之外没有任何价值。实验人员告诉每位实验对象其手中代币的价值，如果实验结束后实验对象拥有代币，就可以兑换现金。实验人员告诉塞思（Seth），如果实验结束时他有一个代币，就可以向实验人员兑换2.25美元，而实验人员告诉凯文（Kevin），他在实验结束后可以用一个代币兑换3.75美元。我们之所以采用这种方法，是因为我们认为，对任何人而言，一个代币的禀赋效应与一张20美元纸币的禀赋效应是一样的。

图7显示了市场是如何运作的。假设我们有12位实验对象，我们随机给他们分配了诱导值，从25美分到5.75美元不等。然后，我们将实验对象排成一行，诱导值最高的实验对象在最左边，诱导值最低的在最右边，依次排列，正如小组A所示。我们随机分配6个代币给实验对象，正如小组B所示。这时，我们让实验对象回答一系列简单的问题，让市场运作起来。拥有一个代币的实验对象会拿到一张表格，如下所示：

价格为6美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

价格为5.5美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

卖家愿意卖掉代币的最低价格被称为“保留价格”。诱导值为4.25美元的实验对象愿意以4.50美元卖掉代币，但若是4美元则不会卖掉，所以他的保留价格为4.50美元。潜在的买家也会拿到一张类似的表格，询问他们购买代币时可接受的价格范围。经济学理论是如何预测的呢？如果市场运行良好，那些代币诱导值最高的6位实验对象，也就是最左边的6位，最后会选择保留代币。在此例中，也就是说，实验对象7、8和11将会从实验对象2、5和6处购买代币，正如小组C所示。

我们可以从两端开始向中间进行计算，从而算出市场出清的价格，也就是供求相等时的价格。实验对象11很容易从实验对象2那里买到代币，同样，实验对象8可以从实验对象5那里买到代币。但是，如果实验对象7想从实验对象6那里买到代币的话，价格就只能在他们二人的保留价格之间，因为我们只允许相邻诱导值相差50美分，所以市场出清的价格为3美元。

A：根据实验对象手中代币诱导值的高低从左至右将其排为一行。代币诱导值在实验前就已经分配给了实验对象。

B：然后，我们将6个代币随机发给实验对象。

C：接下来，我们开放市场交易。在此例中，需要交易三次市场才会达到平衡。

图7

因为诱导值和代币都是随机分配的，所以每次实验的具体结果也各不相同，但是诱导值最高的6位实验对象中平均会有三人一开始时就会拿到代币，正如本例中一样，他们中的其他三人需要购买代币，市场才会出清。换句话说，预期的交易量是发放代币数量的一半。

现在假设我们重复一次上述实验，但这次我们不分配代币，而是巧克力棒。我们还是根据实验对象喜欢巧克力棒的程度，将他们从高到低排成一行，但这次我们不告诉实验对象他们到底有多喜欢巧克力棒，而是让他们自己决定。现在，我们像做代币实验一样随机分配巧克力棒，并且问同样的问题。结果如何呢？经济学理论的预测结果还是与对代币实验的预测一模一样。平均来说，一半的巧克力棒会发生交换，从不太在意巧克力棒的人（或是正在减肥中的人）手中交换到那些迫不及待想吃巧克力棒的人手里。但是，如果存在禀赋效应，一开始就拿到巧克力棒的人会比其他人更珍视它们，因此交易量会比较少，这就是我们想要验证的预测。

1985年秋天，我回到康奈尔大学，进行了第一次实验。我“强征”了参与法律经济学专业的一个高级本科班课程的学生作为实验对象。在本次实验中，共有44名学生，所以随机发放的代币数量是22个，每位得到代币的实验对象都被告知他的代币价值。然后，我们告诉拥有代币的实验对象，有一个价格将由供求决定的代币市场，他们的任务是回答一系列问题，例如：

价格为6.25美元时 我会卖掉_____ 我不会卖_____

价格为5.75美元时 我会卖掉_____ 我不会卖_____

要知道如何完成这项任务，实验对象只需弄清楚：如果他们手中的代币价值为6.50美元，当价格高于6.50美元时，他们就应该卖掉手中的代币，如果低于这一数值则拒绝卖出。他们能接受的最低价值被称为“保留价格”。买家也有一个代币价值，也要填写一张类似的问题表格，从中我们可以知道他们的保留价格，即他们能接受的最高价格。为了保证每个人都知道该怎么做，我们先练习了三次。

之后，我们在全班学生面前演示了市场的运行情况。要完成这项任务，只要使用任何经济学入门课程中都会教授的供求关系原理即可。具体而言，我们先找出所有卖家的保留价格，从低到高排列，再按照买家的保留价格从高到低排列。如果买家出的最高价高于卖家出的最低价，就至少有一笔交易可以成交。如果买家出的第二高的价格高于卖家出的第二低的价格，就又有一笔交易可以成交，以此类推，直到最高的买入报价低于最低的卖出报价为止。当买家愿意支付的购买价格与卖家愿意接受的卖出价格一致时，市场出清，此时代币的需求量等于供应量。

我们预测会有11笔交易发生，即22名买家中将有一半的人与22名卖家中一半的人进行交易。在三次练习中，实际的交易量分别为12笔、11笔和10笔，所以此时市场运作良好，实验对象也很清楚自己要做什么。

这时，我们准备开始正式的实验了，我们将用真实的商品替代代币。在准备实验的过程中，我特意去校园书店逛了逛，看看有什么东西可以用于实验，因为我们必须买22件商品分配给22名实验对象。最后，我选中了两样东西：一是印有康奈尔大学标志的马克杯，一是有外包装盒的圆珠笔。每个马克杯的售价为6美元，每支圆珠笔的售价为3.98美元。在实验中，圆珠笔的价签贴在包装盒上，并没有揭掉。

我们把马克杯放在学生面前，具体方法是每隔一名学生放一个。得到马克杯的学生是潜在的卖家，其他学生则是潜在的买家。我们让所有实验对象查看自己或是别人的马克杯，确保他们都同样了解该商品。之后的做法和代币试验中的一样。为了让实验对象有学习的机会，正如普洛特和史密斯要求的，我们告诉实验对象将会做4次实验，随机抽取其中一次“用于研究”。与代币实验一样，经济学理论预测，交易量大约是11笔，但是我们预测，因为禀赋效应的存在，实际交易量将远少于11笔。

我们的预测是正确的。在连续4次实验中，交易量分别是4笔、1笔、2笔、2笔，与11笔相差很远。原因很明显：那些得到马克杯的学生不愿意卖掉它们，在4次实验中，卖家保留价格的中位数平均为5.25美元。但是，没有得到马克杯的学生也不渴望购买它，在第一轮实验中，卖家保留价格的中位数为2.75美元，其他三次为2.25美元。

我们用圆珠笔代替马克杯重复了上述实验。之前实验中没有得到马克杯的学生会得到一支圆珠笔，这样一来每个人都有机会当一回卖家和买家。虽然学生们对这些圆珠笔不怎么感兴趣，但实验结果几乎相同。交易量在四五次左右，卖出价格和买入价格之比也差不多是2∶1。

我们做了很多次类似的实验，以回应各种批评声和期刊审稿人的质疑，而且实验结果都是一样的。即使在市场环境中，并且有学习的机会，买家也只愿意支付卖家报价的一半。这再次说明，损失带来的痛苦大约是收益带来快乐的两倍，多年来，我们所做的很多次实验都证实了这一点。

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禀赋效应实验说明，人们往往不愿意放弃自己已经拥有的东西，部分原因在于损失厌恶。比如，我得到了马克杯后，就会认为它是我的，卖掉它对我而言是一种损失。另外，禀赋效应也很快就会生效。在我们的实验中，实验对象在“拥有”马克杯几分钟后，交易就开始了，因此卡尼曼喜欢称之为“即时禀赋效用”。虽然损失厌恶可以解释我们的实验结果，但还有一个相关的现象，那就是惯性。在物理学中，在没有外力作用的情况下，处于静止状态的物体会继续保持静止。人们的行为也是一样：如果没有充分的理由进行交换，人们更愿意继续保留自己的物品；有时候即使有充分理由，人们也不愿意放弃自己拥有的东西。经济学家威廉·萨缪尔森（William Samuelson）和理查德·泽克豪泽将这种行为称为“现状偏见”（status quo bias）。

损失厌恶和现状偏见往往会共同发生作用以抑制变化。我们可以想象一下，因为工厂或矿井关闭，人们失去了工作。为了找到新工作，他们可能被迫改行，远离自己的朋友和家人。失业人员在再就业过程中常常会碰到惯性问题，我随后会在讨论公共政策时再次提到这个问题。在这里我只讲一个有关现状偏见的有趣案例。

1990年，我们发表了马克杯实验的研究结果，此后又有几十个甚至几百个后续实验。有的旨在验证我们的结论，有的意在研究心理学家所说的边界条件，也就是说在什么时候会观察到这种现象，什么时候则观察不到。几乎所有的这些研究都有一个共同点，那就是马克杯。经济学家和心理学家购买了大量印有学校标志的马克杯发给实验对象，只是因为有一天康奈尔大学书店的一个马克杯被我选中了。（生产这种杯子的厂商真应该请我吃顿饭。）

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温哥华之旅结束后，我回到康奈尔大学，全身心地投入行为经济学的研究，在这一充满风险的领域浸淫了8年。也许是因为我的努力，最终我取得了康奈尔大学的终身教职，还有几篇论文即将发表在顶级期刊上。有人可能会质疑，凭借这种研究竟然也能拿到终身教职。这种研究曾被视为徒劳无功的工作，但我始终认为其中充满了乐趣，并且它维持了我们全家的生计。可是，最大的问题在于，除了实验经济学家的鼓励，特沃斯基、卡尼曼和我几乎只与彼此讨论问题。这种情况即将发生变化。

第17章

理性主义者与行为主义者的辩论

我从温哥华回到康奈尔大学后不久，行为经济学便迎来了第一次重要的“听证会”。1985年10月，芝加哥大学商学院的两位教授——心理学家罗宾·霍格思（Robin Hogarth）和经济学家梅尔·雷德（Mel Reder）——组织了一次会议。芝加哥大学有很多强烈支持传统经济学研究方法的人。理性主义者和行为主义者都将参会，讨论是否应该严肃对待心理学和行为经济学。如果有人想赌谁会赢得这场辩论，那么主场辩论队应该有较大的胜算。

行为经济学团队由赫伯特·西蒙、特沃斯基和卡尼曼带领，并且有经济理论家肯尼斯·阿罗的支持。与保罗·萨缪尔森一样，虽然阿罗只获得了一次诺贝尔经济学奖，但其实他多得几次也是理所当然的。行为经济学团队的中青年成员包括鲍勃·席勒（Bob Shiller）、理查德·泽克豪泽和我，我们要代表团队发言。

理性主义者的团队则十分强大，由芝加哥大学的学者罗伯特·卢卡斯（Robert Lucas）和默顿·米勒（Merton Miller）担任领队。尤金·法玛（Eugene Fama）和我的硕士论文指导老师舍温·罗森担任主持人，但显然他们也站在理性主义者团队一边。会议为期两天，在大礼堂中举行，可以说是座无虚席。回想起来，这次会议极不寻常，我想我之后再也没有参加过类似的会议。

特沃斯基介绍了他和卡尼曼专门为此次会议撰写的一篇文章，他们的研究结果违反了几条经济学原理，这让经济学家尤为不快。其中一个就是现已家喻户晓的亚洲疾病研究：

实验人员告诉两组实验对象，有600个人感染了某种亚洲疾病，必须要在两种策略中做出选择。第一组实验对象的两个选项是：

策略A将挽救200人。

策略B有1/3的概率挽救所有人，有2/3的概率会导致600名患者全部死亡。

大多数实验对象都选择了较为安全的策略A。

在另外一个版本中，实验对象的两个选项是：

如果选择策略C，有400人将会死亡。

策略D有1/3的概率让所有人都存活下来，有2/3的概率会导致所有人全部死亡。

在这种情况下，大多数实验对象都选择了有风险的策略D。

乍一看，这些选项似乎没有什么特别之处，但是计算一下就会发现，策略A与策略C实际上是一样的，策略B和策略D也是一样的，所以实验对象偏向A而非B，同时偏向D而非C，这是不合逻辑的，但他们确实是这样选择的。当用类似的问题问一组医师时，结果也是这样。这些实验结果显然让理性主义者团队很抓狂，因为理性经济人是绝对不会有这么不合逻辑的行为的。

随后，卡尼曼介绍了一些有关公平的研究，其中包括最后通牒博弈和独裁者博弈实验。这些发现已经不再受欢迎了，经济学家认为，公平是一个愚蠢的概念，只有不能为所欲为的小孩子才会拿公平说事儿。怀疑论者根本不屑于讨论我们的调查数据。最后通牒博弈实验更令人困扰，因为在实验中使用的是真实的货币。不过，钱的数额不多，当然，那些司空见惯的批评还是会出现。

其中让我思考最多并且经常回顾的莫过于肯尼斯·阿罗的演讲了。阿罗的思维运转像光速一样快，他的演讲就像声部很多的赋格曲一样，一个题外话连着另一个题外话，有时还口头做些注解，介绍上几个世纪鲜为人知的一些学者，然后又跳跃至其他话题。阿罗可能一带而过地说了某句话，但却有深刻的含义，当你还在努力消化这句话时，他已经跳回主要的论题上了，让你怎么赶都赶不上。不过，这次他的演讲可以简单地总结为：理性（即所谓的利益最大化）既不是经济学理论的必要条件，也不是充分条件。

阿罗一开场先批评了“理性为必要条件”的观点，“我首先要否定一种观点，这种观点虽然在很多论文中并没有被阐述清楚，但却隐藏其中，即从原则上说，经济学理论必须建立在‘经济人是理性的’基础上，否则就没有理论可言。”阿罗指出，有很多严谨规范的理论都是以人类行为为基础的，而对于这些行为，经济学家并不愿意承认它们是理性的。例如，标准的消费者理论指出，当价格变化时，消费者将从商品和服务中选择仍可以满足其预算约束的最佳组合，从而形成新的最优化。不过，阿罗也指出，消费者可以根据习惯轻易地建立一种理论。当价格变化时，消费者在预算范围内重新选择的商品和服务，将与此前的消费最为接近。阿罗其实还可以继续延伸，比如，消费者可能还有一些严格的理论，就像“购买产品时尽量选择含有字母K的品牌”一样奇怪。换句话说，标准模型不必是理性的，它们甚至不必是合理的。因此，我们不应该用“别无选择”这一论据为经济学理论的理性经济人假设进行辩护。

至于光有理性是不是就足够了，或者说，只靠理性这一假设条件是否能够做出重要的预测，对此阿罗指出理性并没有多大用处，他的观点颇具说服力。要想得到有用的结果，理论学家必须增加辅助性的假设条件，比如假设所有人都符合相同的效用函数，也就是说他们都有一样的品位。这一假设不仅被证明是错误的，还会立刻导致与事实相矛盾的各种预测。我们不是经济人，当然更不是一模一样的经济人。

阿罗还发现经济理论家的行为中也存在着不一致性。经济理论家花费了几个月的时间，才找到某个复杂经济难题的最优解决方案，却兴高采烈地假设模型中的经济主体轻易就能够解决同样的问题。“在科学分析中，行为主体都会被赋予科学的行为，这一点很奇怪。”阿罗在演讲结束时表明了自己的立场：“显然，我认同赫伯特·西蒙的观点，即认识到理性是有限的这一点很重要。”

不过，我在这次会议上扮演的角色可不仅仅是倾听我崇拜的学界偶像们演讲，我还有一项艰巨的任务，就是对三篇论文进行点评，第一篇论文由赫伯特·西蒙所著，第二篇由卡尼曼和特沃斯基所著，第三篇由席勒尔·艾因霍恩（Hillel Einhorn）和会议组织者罗宾·霍格思所著。我基本上同意这几篇论文作者的观点，所以不知道该说些什么。讨论会的参与者应该对论文进行评论和阐述，如果我只说“是的，他指出……”，这对我需要扮演的角色毫无意义。我觉得那些确实存在概念性问题的论文，其讨论时间还未到。我还要时刻谨记，我在这里只相当于小学生的水平，因为讨论会上有两位诺贝尔经济学奖得主（阿罗和西蒙），观众中也有几位，还有六七位后来获得了诺贝尔奖。我怎样才能在这些一流学者面前清楚阐述自己的观点，又不显得自负呢？

最后，我认为对自己而言最好的策略就是搞点儿幽默。虽然这也有一定的风险，但我发现当人们笑的时候，往往会对他人更宽容。我的讨论主要基于乔治·斯蒂格勒的一篇不太知名的文章。斯蒂格勒是他那一代学者当中最诙谐机智的一位经济学家，身为芝加哥大学的一员，他正坐在理性主义者团队的啦啦队中。斯蒂格勒的那篇文章名为“会议手册”（The Conference Handbook ），文章的开头是一个古老的笑话：

监狱里来了一名新囚犯，而这里的老囚犯们都已经被关押很长时间了。这位新囚犯发现，老囚犯中有人会偶尔喊出一个数字，之后其他人都大笑不止。他问一位狱友这是怎么一回事。狱友告诉他，他们在一起关了很久，所有人知道的笑话都讲遍了，所以为了节省时间，他们给笑话编了号。接着又有人喊了几个数字，随后还是哄堂大笑，这位新人决定也试试，于是喊了一声“39”，结果没有人笑。他又问狱友大家为什么都不笑，狱友回答说：“有些人真的不会讲笑话。”

斯蒂格勒在论文中建议，会议和系里的研讨会总会反复出现令人讨厌的评论，所以也可以把故事里的笑话编号方法应用到这些评论上。斯蒂格勒先介绍了几种评论，并且在其前面标了字母序号。之后，他具体列出了他认为可以用数字进行编号的32条评论。我引用了其中的评论F，因为我觉得我们可能很快就会听到这句话：“让非专业人士看到我们的问题其实挺好的，总会产生新观点。不过一般来说，比如在这种情况下，分工的优势得以彰显。”

秉承着这种理念，我提出了“心理学和经济学会议手册”。我想罗列出每次我演讲时都会听到的那些令人厌烦的评论，也就是我在第6章提到的，我还给出了相应的反驳。我认为，提前把这些评论说出来可以防止有人随后提出来。现在你可能已经想到了其中的一些评论：（1）如果利害关系足够大，人们就能做出正确的选择。（2）在现实生活中，人们会在学习的过程中规避重复犯这些错误。（3）总的来说，误差可以被消除……针对每条评论，我都解释了为什么评论本身并不像评论者想的那样具有毁灭性。

随后，我总结道：

我将用以下两个错误命题来结束我的评论。

1. 理性模型是无用的。

2. 所有行为都是理性的。

我提出这两点，是因为辩论双方在未来参加会议或讨论会时常常会说错对方的观点。如果所有人都认为这两个命题是错误的，我们就不用再浪费时间去反驳了。

大家似乎都很喜欢我的发言，在我离开讲台时斯蒂格勒甚至向我竖起了大拇指。会议第一天余下的时间很平静。

会议第二天的清晨，我们先是听到了一个消息：佛朗哥·莫迪利亚尼获得了诺贝尔经济学奖。他的获奖原因一部分与他和默顿·米勒的共同研究有关，而米勒正是会议第二天的主要演讲者。莫迪利亚尼当时在麻省理工学院工作，但此前他曾在卡内基–梅隆大学工作，与赫伯特·西蒙是同事。在西蒙的建议下，我们以大会的名义给莫迪利亚尼发了一封贺电。那天早晨，即使米勒觉得他的导师兼研究搭档获奖对他来说是一条坏消息，也情有可原。莫迪利亚尼独自获得了诺贝尔奖，米勒也许会认为自己失去了这次机会。当然，5年后，米勒也获得了诺贝尔经济学奖，但当时他不可能预测未来。在互联网尚未兴起的年代，米勒并不知道莫迪利亚尼获奖的主要原因是后者在储蓄和消费方面的研究，也就是生命周期假设，而不是二人共同研究的公司金融。

那天早晨，空气里洋溢着快乐，米勒简要介绍了莫迪利亚尼的研究。媒体请他总结一下他与莫迪利亚尼的研究，他像往常一样机智地说，他们主要证明了一个问题：如果你把一张10美元的钞票从一个兜放到另一个兜里，那么你的财富不会发生任何变化。大家听后都笑了起来，而米勒表示：“不要笑，对此我们做了严格的验证！”

米勒讲的其实是“无关性定理”（Miller-Modigliani irrelevance theorem，也叫MM理论）。该定理认为，在某些假设条件下，公司无论选择支付股票红利、用这些钱回购股票，还是偿还债务，结果都是一样的。其大意是，投资者不需要关心钱存放在何处，也不需要关心钱花在何处。不过，斯蒂格勒的笑话确实适用于生命周期假设，因为在这个假设中，决定家庭消费的唯一因素就是全家的财富，而不是金钱的存在形式，比如现金、退休金或房屋净值。这两种理论都假设，钱具有可替代性。前文已经提到，就生命周期假设而言，这一假设条件是错误的。所以，撇开笑话不谈，这一假设若应用于公司金融也存在问题，而米勒那个下午讨论的话题就是公司金融。

米勒的论文是因为受一篇行为金融学论文启发而写就的。那篇行为金融学论文的作者是赫什·谢弗林及其在圣塔克拉拉大学的同事迈尔·斯塔特曼，谢弗林曾是我研究自我控制问题的搭档。他们在论文中对一个令人尴尬的事实做出了行为学解释。MM理论的一个关键假设条件是：不必纳税。如果支付股票红利与公司以其他方式发钱给股东，它们的纳税方式不同，那么是否支付股票红利将不再是无关因素。鉴于当时美国的税法，公司不应该采取支付股票红利的方式，但令人尴尬的是，大多数大型公司的确都会给股东支付股票红利。

当时，包括股票红利在内的收益，其税率高达50%甚至更多，而资本利得的税率仅为25%。另外，资本利得需要缴纳的税款只有在收益兑现（即股票卖出）后，才需要支付。因为这样的税收规定，股东更愿意得到资本利得而非股票红利，至少对理性经济人而言是这样的。重要的是，公司可以用支付股票红利的钱回购股票，从而轻易地将股票红利转化为资本利得。这样，股东虽然没有拿到股票红利，却可以看到自己的股票价格上涨，还省下了税款。而让人疑惑的是：公司为什么要通过支付股票红利惩罚需要为此多缴税的股东呢？（这两种方法对那些无须缴税的收益而言，比如捐赠或存储在免税账户上的钱，就无关紧要了。）

谢弗林和斯塔特曼对这个问题的解答涉及了自我控制和心理账户：有些股东，比如退休人员，希望流入的资金在心理账户中可以被列为“收益”，这样他们花这部分钱时就不会觉得不好意思。在理性世界，这是没有道理的。一名退休的经济人会购买不支付股票红利的公司股票，然后定期卖掉一定比例的股票，靠得到的收益生活，同时缴纳较低的税款。不过，人们一直认为，不动用本金而只花掉收益是明智的举动，这一想法在1985年左右退休的人中极为盛行，这一代人都经历过20世纪前半叶的“大萧条时期”。 [1]

公平地说，默顿·米勒并不赞同谢弗林和斯塔特曼的论文，他在讲话过程中也没有掩饰自己的不屑态度。他说，这种行为研究方法可能适用于他的姑妈明妮（Minnie），但仅限于此。

米勒的论文并不像他的讲话那样尖锐，但还是十分奇怪。论文的大量篇幅并没有批评谢弗林和斯塔特曼的假设，而是在清晰阐述他们二人想要解释的问题。实际上，这是我所见到的最清楚的一种解释，阐述了在经济人的世界中，为什么公司不会在当时的税制下支付股票红利。米勒认同公司不应该支付股票红利，但大多数公司却仍旧这样做。他还认为，描述公司应该支付多少股票红利的最佳模型是由金融经济学家约翰·林特纳（John Lintner）提出的，但米勒却将这一模型归为“行为模型”。在林特纳的模型中，公司只有在坚信收入涨幅足够大，以至于未来也不会降低股票红利时，才应该增加股票红利。（如果这篇论文发表的时间晚一些，林特纳就可以用损失厌恶来解释为什么公司不愿意降低股票红利。）而林特纳的方法比较过时，他通过采访很多大公司的首席财务官得出了这一模型。米勒是这样评价该模型的：“我认为这是一个行为模型，原因不仅在于它的形式，还在于30年过去了，却一直没有人用它来解决最优化问题。”

我们现在来总结一下米勒的论文。理论告诉我们，公司不应该支付股票红利，但实际上它们几乎都在这么做。他也承认，有一个行为模型最恰当地描述了公司支付股票红利的方式。这听上去像是一篇赞同而非诋毁行为金融学的论文，但米勒既不打算赞同，也不打算否认。他写道：“本文的目的是，展示以理性为基础的市场均衡模型，或者更确切地说是股票红利模型，依然很适用。至少它们不比其他经济学模型差。”所以，米勒论文的最有力论点是，金融市场中标准的理性模型，即有效市场假说，还没有完全消亡。

米勒不仅承认描述公司如何支付股票红利的最佳模型是一种行为模型，他还乐于承认描述个人投资者行为的最佳模型也是一种行为模型。米勒表示：“在每一份财产背后，可能都会涉及家族产业、家庭争吵、遗产、离婚协议，以及其他与投资组合选择理论几乎完全无关的因素。在建立模型时，我们之所以不考虑这些因素，并不是因为它们没有意思，而是因为它们太有趣了，会让我们分心，以至于无法集中精力研究我们关注的市场规律。”我们稍微解读一下米勒的话：我们应该忽视人们的行为，这不是因为它们没有意思，而是因为它们太有趣了。至少我搞不清楚米勒到底站在哪一边。

米勒的演讲被安排在会议第二天的下午，主持人是尤金·法玛。法玛也供职于芝加哥大学，属于理性主义者团队的坚定支持者。当天下午还有一位演讲者艾伦·克莱顿（Allan Kleidon），他和米勒一样没有介绍自己的最新研究，而是将矛头指向罗伯特·席勒的一篇文章，这篇文章我们将会在本书第24章做详细讨论。席勒和支持有效市场理论的理查德·罗尔（Richard Roll）、史蒂夫·罗斯（Steve Ross）参与了讨论，而谢弗林和斯塔特曼则只能在观众席中提出质疑。显然，在这部分讨论中，席勒处于不利地位。

席勒在此扮演的角色很奇怪，他要评论一篇批评他本人观点的论文，所以也没有机会详细介绍他的原创性研究。不过，席勒讲话时还是像往常一样有条不紊。他指出，米勒和克莱顿都提到了托马斯·库恩（Thomas Kuhn）的科学革命。库恩表示，只有在人们广泛接受大量反常现象时，范式才会发生变化。克莱顿和米勒的论文相当于宣称，幸亏这样一场革命还没有来临。席勒对此的回复是：“也许这样一场重大的科技革命即将到来，但这并不代表这场革命会让我们‘为了大众心理而抛弃理性预期假设’。”席勒进一步解释说：“我认为，从行为分析的角度进一步研究有效市场模型，这种延伸从某种程度上说改进了这些模型。授课时，如果我可以把有效市场模型解释为极端状况下的特例，再讲授更符合现实的模型，我想课堂内容会变得更加丰富。”席勒说得很好，事实也确实如此。

在这种会议或是在政治候选人的竞选辩论之后，一般而言双方都会认为自己是赢家。不过，对于研究行为金融学的人与支持有效市场假说的人来说，他们双方的辩论才刚刚开始，并且自此之后一直持续了30年。从某种意义上说，这场辩论就开始于那天下午的芝加哥大学。我们会在后文中看到这场辩论将我们带向了何方。

[1] 长久以来，基金会一直都按照此法运作，即保留本金、花掉“收益”，这往往会促使它们持有可以支付高额红利的债券和股票。渐渐地，这些机构认识到这种做法很愚蠢，于是采用了更合理的方法，比如以基金连续三年的平均收益率基础，花掉一定比例（比如5%）的基金，这样它们就可以根据长期潜力而非现金支出选择投资方式。这种策略变化可以让基金会选择新的投资产品，比如风险投资基金，这种投资一般很多年都不会兑现任何收益。

第18章

股市、赛马与反常现象

芝加哥大学的会议结束前，有人提到了托马斯·库恩的科学革命，库恩有一个观点很重要，即只有在专家认为有足够多的反常现象无法解释时，范式才会改变。如果只是个别现象无法解释，将无法颠覆传统观点。我觉得库恩的观点与我的研究存在一定的关联，而芝加哥大学的那次会议并不是我第一次想到这一点。之前我就思考过这个话题，但只是在心中悄悄想过。作为一名刚刚过了“有前途”年龄的人，将自己的研究说成一场“革命”会被视为傲慢、不得体的举动，并且会导致自我毁灭的结果。我的目标没有那么远大，我只想多发表几篇论文，证明将心理学引入经济学是值得从事的研究。不过，我确实读过库恩那本具有创新性的著作《科学革命的结构》（The Structure of Scientific Revolutions ），并且在闲暇时常常独自思考，经济学领域是否会发生一次“范式转移”（paradigm shift）。

范式转移指科学领域中发生了一次罕见的巨变，人们摆脱了原来的发展方向，开始追求新的路径。哥白尼革命也许是范式转移最著名的例子，哥白尼指出，太阳才是太阳系的中心，并取代了托勒密的地心说。虽然行星并不围绕地球运转，但有人竟然可以建立相应的有说服力的地心说宇宙模型，这一点现在看来似乎很奇怪。几个世纪以来，尽管天文学家们对地心说的基本模型做了无数次改进，但他们也确实运用地心说模型很好地解释了行星的运动。在该模型中，各行星都沿着一个较小的圆运动，而每个小圆的圆心则在以地球为中心的圆上运动，其中绕地球的那个圆叫作“均轮”，每个小圆叫作“本轮”。

在芝加哥大学的那次会议上，当支持传统观点的发言者提到范式转移时，他们显得十分害怕。他们的发言主旨是，没有必要认为革命一触即发。当然，他们不断提到范式转移，这至少说明传统主义者有着某种担忧。他们的防御之策一般是严厉批评某一研究结果，并解释为什么这种结果没有看上去那么重要。只要有必要，传统范式的卫士们总能找到类似“本轮”的东西，以证明某一个令他们感到尴尬的事实是合理的。另外，每一种反常现象都会被他们斥为一次性问题，如果足够努力，肯定可以找到一种令人满意的解释。要想实现真正的范式转移，我觉得我们需要一系列反常现象，而且每一种都需要特别的解释。在我人生中的最恰当的时间和地点，一个能够撰写并记录这些反常现象的机会从天而降，我也明智地抓住了这次机会。

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从温哥华回到伊萨卡后，有一次参加会议时我恰好坐在经济学家哈尔·瓦里安（Hal Varian）旁边。瓦里安当时是一位著名的理论经济学家，后来他成为谷歌的首席经济学家。他告诉我，美国经济学会正在创办一份新期刊——《经济展望期刊》（Journal of Economic Perspectives ），瓦里安是顾问和编委。期刊编委会想找人为其定期撰写专栏，聪明的巴里·奈尔伯夫（Barry Nalebuff）将要负责其中一个专栏，写一些与经济学相关的趣味谜题。我和瓦里安都觉得我可以写一写反常现象，而期刊编辑约瑟夫·施蒂格利茨（Joseph Stiglitz）是个很喜欢“煽风点火”的人，于是他很容易就被说服了。一年当中，我需要撰写4篇关于反常现象的文章。我可以通过这些文章证明那些看似无关的因素实际上很重要，或是罗列出一系列与标准经济学理论相矛盾的事实。

1987年，第一期《经济展望期刊》出版，上面刊登了我的第一篇文章。我在文章开头引用了托马斯·库恩的话。

发现始于意识到反常，即始于认识到自然界总是以某种方式违反支配常规科学的范式所做的预测。

——托马斯·库恩

为何要写一个关于反常现象的专栏？

请看下面这个问题，你面前的桌子上摆放着4张卡片，如下图所示：

图8

注：此图为四张卡片问题[沃森（Wason），1996]。

你的任务是翻动尽可能少的卡片，以证明下面这句话是否正确：每张一面是元音字母的卡片，其另一面一定是偶数。而且，你必须提前决定好要翻哪张卡片。

当我给我的学生出这道题时，卡片被翻动的频率由高到低依次为A、2、3、B。几乎所有人都决定先翻动卡片A，这一决定是正确的，也没有什么好奇怪的。如果这张卡片的背面不是偶数，问题中的那句话就是错误的，这显而易见。但是，频率第二高的选项（正面为2的卡片）却是无用的。这张卡片的背面如果是元音字母，就将与问题中的假设一致，但是，翻动这张卡片既不能证明那句话是正确的，也不能证明它是错误的。

相反，要驳斥题中的说法，必须选择翻动正面为3的卡片，但选择该选项的人不多。至于被选择次数最少的选项，即正面为B的卡片，因为这张卡片的反面可能是元音字母，所以也必须翻动。（题目并没有说卡片的一面肯定是字母，而另一面肯定是数字，不过，回答问题的人一般都会有这样的猜想。）从这个问题中，我们可以学到两点：第一，人们有一种自然的倾向，喜欢寻找证明假设成立而非不成立的证据，选卡片2的人多于选卡片3的人即可以证明这一点。这种倾向被称为“确认性偏见”（confirmation bias）。第二，当没有根据的假设使得某些否定性证据看起来不大可能成为证据时，确认性偏见会更加严重，翻动卡片B的人最少即可以证明这一点。

该专栏将介绍我找到的否定性证据，即经济学领域的反常现象。按照托马斯·库恩的说法，与当前的经济学范式不一致的现象就是经济学领域的反常现象。经济学之所以能与其他社会科学区分开来，是因为经济学理论认为，如果经济主体拥有稳定、明确的偏好，并且所做出的理性选择与（最终）市场出清时的偏好一致，那么大多数（甚至所有）行为都可以得到解释。如果在当前的范式内，实证研究结果很难对一些现象“做出合理的解释”，或者要解释的话，就必须违背理性经济人的假设，这一研究结果就属于反常现象。当然，有人可能不同意我的观点。因此，我邀请读者为我提出的反常现象（在当前的范式下或以其他方式）做出简要的解释。不过，因为文章是要发表的，所以读者提出的解释必须可以验证，至少从理论上讲应该是可以验证的。如果读者提出，所谓的反常现象实际上是对税收做出的理性反应，那么他应该愿意在此假设的基础上做出一定的预测。比如，在不用交税的国家、对不用交税的主体，或者在相关税收政策推出之前，不会出现这种反常现象。根据交易成本做出解释的读者可以建议，在实验中去除交易成本进行验证。另外，他应该会预测，在这种实验中相关的效应将会消失。

《经济展望期刊》是一本季刊，每期刊登一篇我的文章，这样大约持续了4年。每篇文章大概占10~12个版面，不算太长，读者可以较快读完，但也不算太短，可以包含足量的细节。每篇文章结尾都有一个“评论”部分，我会尽量解释其研究结果的重要性。

开始写这个专栏时，我并没有什么宏大的计划。我列了一个清单，知道自己至少可以写上10篇文章，但问题是第一篇要写什么呢？又应该用什么语气来写呢？因为在此之前，我刚刚写了两篇关于什么会引发人们的怒火的论文，我深知这项研究会产生事与愿违的结果，并且耗时很长。我想写的很多话题都不在我的研究范围之内，所以我找到相关领域的专业人士合作。不过，我还是有很多工作要做，因为最后我要完成所有文章的最终稿，这意味着这些专栏文章占用了我很多做“真正的研究”的时间。在大多数学者眼中，只有发现新成果、新理论，以及在有同行评议的期刊上发表论文才算“真正的研究”。 [1]

不过，我这样做的潜在回报是巨大的。美国经济学会曾经针对它的会员做了一次调查，目的是了解他们对这本新期刊的看法。学会询问会员是否读了这本期刊，还具体问到他们是否读了专栏文章。在所有做出回复的会员中，有一半人“定期”阅读“反常现象”这个专栏。我们暂且不论他们表示的“定期”究竟是什么意思，但却可以客观地计算一下。一般来说，如果足够幸运，专业学术期刊的每篇文章可能会有100名读者，而阅读过这些专栏文章的经济学家则超过5 000人。当我找合作者时，我可以坦诚地告诉他们，这篇文章的读者数量有可能超过他们之前所写的任何一篇文章。当然，对我来说也是这样。既然有这么多人阅读我的文章，我应该写些什么内容呢？

我的目的是涵盖足够多的反常现象，并找到以各种实证研究方法为基础的案例，其中很多案例都使用了现实数据，以防止有人说这些反常现象只会在实验室中发生。4年里我一共写了14篇专栏文章，其中只有5篇以实验数据为主。文章涉猎的话题十分广泛，不过大多与金融有关，因为对捍卫标准范式的人而言，此类研究最令他们惊奇也最令他们厌烦。

我必须承认，并不是对每种反常现象我都能做出令人满意的行为学解释。有些现象只是与理论预测不一致的经验事实，比如，第一篇和第二篇专栏文章写的是股市的“日历”效应。这些结果真的很奇怪，这里仅举几例：股市一般周五会上涨，周一会下跌。1月是持仓的好时机，尤其是在月初，并且最好买入小公司的股票。假期的前几天，比如周五，也是很好的买入时机。很多论文都提到了这些结果，所有符合逻辑的解释以及不合逻辑的解释都站不住脚，我自己对此也没有合适的解释。它们确实是反常现象。

还有一种反常现象与赌马有关。美国以及世界很多地区（英国除外）的赛马场都使用了赌金计算器博彩系统，其中赔率并不是提前定好的，而是由押在每匹马身上的总赌注决定。以最简单的赢马为例，赛马场先从彩池中抽取一定的份额，一般约为17%，然后剩余的赌金由押注在这匹马身上的人平分。大家把获胜概率最大的马称为“热门”，获胜概率很小的马，比如赔率大于10∶1的马则被称为“冷门”。

如果赛马场抽取17%的赌金，同时赛马市场是有效的，那么所有押注的预期回报率都是相同的，即–17%。如果押注100美元，从胜算特别大的热门马到获胜概率极低的冷门马，预期回报平均为83美元。但是，实际数据却并非如此。与冷门马相比，押注在热门马身上的回报更高。例如，如果按照赔率1∶1押注热门马，1美元的回报是90美分，但是按赔率100∶1押注冷门马，1美元的回报则只有14美分。还记得我们在第10章提到的赌博和翻本效应吧？当天最后一场赛马如果玩家将赌注押在获胜概率极低的冷门马身上，回报将会更低。

我连续写了14篇专栏文章后就告一段落了。这些文章后来被略做修改并编辑成书，书名采用了其中一篇文章的标题：“赢家的诅咒”（The Winner’s Curse）。此后，我偶尔也会为这个专栏供稿，但因为没有交稿时间限制，文章发表的间隔时间也越来越长。最后一篇文章发表于2006年，随后该专栏寿终正寝。时任期刊编辑安德烈·施莱费尔（Andrei Shleifer）宣布，开办这个专栏的目的已经达到了。这相当于委婉地说，我介绍反常现象的工作正式结束了，我被炒鱿鱼了。

[1] 对我而言撰写“反常现象”这个专栏很有乐趣，乐趣之一就是审稿过程完全由编辑自己完成。每篇文章都要经过真正的“编辑”，从而使非专业人士也能读懂。经济学家兼作家蒂姆·泰勒（Tim Taylor）从一开始就接受了这项任务，到目前为止他仍在做这项工作。对于大多数学术期刊而言，编辑负责保证文章内容的正确性，校对人员负责检查拼写等问题，但没有人负责增强文章的可读性。蒂姆会重写每一篇文章，然后把稿件寄给作者，并告诉他们可以拒绝接受他的意见。顺便说一下，《经济展望期刊》有免费的在线版本，可以登录www.aeaweb.org/jep浏览，这的确是一个学习经济学的好途径。

第19章

打造一个行为经济学家的明星团队

“反常现象”这一专栏成功地向我的经济学同行们传达了这样一个信息：很多事实都与传统的经济学模型所描述的不一致。这些文章为推行新的经济学研究方法奠定了基础，这些新方法将以普通人而非经济人为研究对象。但是，经济学是一个包罗万象的学科，我又是一个懒人，要想开辟一个新领域的话，就必须先组建一个团队。我如何才能鼓励更多的人投身这项有趣的事业呢？当时还没有实战手册告诉我应该怎样做。

当然，新领域不断涌现，并且一般都是在与已有领域没有任何交集的情况下出现的。有人就某一个新话题撰写了一篇文章，从而开辟了新的研究方向，比如20世纪40年代的博弈论。有人读到了这篇文章，认为这一话题很有意思，于是也决定加入这一研究行列。如果进展顺利，就会有足够多的人加入，进而召开相关会议，也会创立相关的期刊。不过，这一过程是相对缓慢的，我十分渴望除了特沃斯基和卡尼曼以外，还有其他人可以与我交谈。20世纪80年代末，除了我们三人，还有另外三个人也将自己归入行为经济学家的行列。第一位是乔治·勒文施泰因，他的研究我们在前文提到过；第二位是罗伯特·席勒，在前文中我们也提到过，后面还会介绍他的重要贡献；第三位是科林·卡默勒。

我第一次见到科林时，他正准备谋求一个教职。那时，他已经完成了MBA课程，即将拿到芝加哥大学的博士学位，却还不到21岁。科林为行为经济学做出了重大的贡献，其中有两点最为突出。第一，从某种程度上说，他创立了行为博弈论。与研究经济人如何博弈的标准博弈论不同，行为博弈论研究的是普通人在现实世界中会如何博弈。第二，近些年来，他又站在了神经经济学研究的最前沿。神经经济学主要使用脑成像等技术来研究人们的决策过程。

科林可谓天赋异禀，他十几岁就入读研究生院，并且创建了自己的唱片公司，签下了当时以讽刺现实著称的朋克乐队“死亡送奶人”（Dead Milkmen），该乐队最著名的一首歌曲是《看着苏格兰狗死去》（Watching Scotty Die ）。科林还很擅长模仿别人，他对尤金·法玛和查尔斯·普洛特的模仿可谓惟妙惟肖，但我认为他对我的模仿实在很一般。

虽然卡默勒、勒文施泰因和席勒的加入都具有里程碑式的意义，但我知道，如果没有大量才能突出的研究人员加入，行为经济学在学术界是很难脱颖而出的。幸运的是，还有一个人与我们志向相同，他也为我们的这项事业做出了不可磨灭的贡献，这个人就是埃里克·万纳。

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埃里克·万纳担任美国斯隆基金会的项目专员时，对心理学和经济学的交叉研究十分感兴趣。虽然埃里克的专业是心理学，但我觉得他更偏爱经济学。他希望找出这两个领域的共同点，并询问过特沃斯基和卡尼曼，他能否帮忙实现这一点。卡尼曼一直以自己的悲观主义为荣，他记得自己曾告诉埃里克，他“在探索这个领域时真的不知道可以把钱花在什么地方”，但他建议埃里克找我谈谈。我和埃里克在斯隆基金会的纽约办公室见了一面，埃里克说服基金会资助我去温哥华访问一年，这让我和卡尼曼有了一年共同做研究的时光。

我回到康奈尔大学之后，埃里克离开了斯隆基金会，成为罗素·赛奇基金会的会长。该基金会也位于纽约，主要任务是参与推动贫困和移民等重大社会政策问题的解决。虽然推动行为经济学的发展并不是基金会的核心任务，但基金会因为求贤若渴，所以同意埃里克继续致力于他的行为经济学研究。埃里克和我一样，自然也不知道应该如何拓展一个新领域，但我们二人共同努力，希望能在忙碌的工作之余想出一个办法。

我们的第一个想法在当时看来很不错。既然我们的目标是将经济学与心理学联系起来，于是我们决定偶尔组织一些会议，邀请心理学家和经济学家来参加，希望在这些会议上他们可以碰撞出火花。我们共邀请了三类人：第一类是愿意忍受与经济学家一起开一天会的著名心理学家，第二类是对经济学研究方法持开放态度的资深经济学家，第三类是为数不多的致力于行为经济学研究的核心成员。

埃里克颇具说服力，正是因为他的魅力以及社交能力，出席第一次会议的心理学家阵容十分强大。其中不仅包括特沃斯基和卡尼曼，还有因棉花糖实验而出名的沃尔特·米歇尔、提出认知失调理论的利昂·费斯汀格（Leon Festinger），以及情绪研究方面的关键人物斯坦利·沙赫特（Stanley Schachter）。这些人聚到一起，绝对可以称得上是心理学领域的“梦之队”。那些同意参会的友好的经济学家也堪称“全明星阵容”：乔治·阿克尔洛夫（George Akerlof）、威廉·鲍莫尔、托马斯·谢林和理查德·泽克豪泽。行为经济学领域的核心成员包括科林、勒文施泰因、席勒，还有我。埃里克邀请拉里·萨默斯（Larry Summers）来参加开幕典礼，但萨默斯因故未能出席，不过他推荐自己的一名学生安德烈·施莱费尔前来。正是在这次会议上我第一次见到了喜欢热闹的施莱费尔，我们后来有过合作。博采众长的挪威哲学家乔恩·埃尔斯特（Jon Elster）更是使参会人员的阵容趋于完美。

虽然会议阵容如此强大，但会议却没有产生多少成果。我清晰地记住了两件事，一是利昂·费斯汀格不停地说着语带讥诮的风凉话，只有在他频频去基金会的露台抽烟时才会中断；二是威廉·鲍莫尔恳请我们不要再谈那些反常现象了。他称我们的工作是“挖掘反常现象”，并认为这项工作已经达到目的了，应该转而讨论其他更有建设性的议题。不过，他并没有说明什么是具有建设性的议题。

根据我的经验，我觉得我们面临的是一个普遍性问题。跨学科会议，尤其当涉及贫困、气候变化等高端议题时，即使参会人员都是大师级人物，结果往往也会令人失望，因为搞学术研究的人不喜欢抽象的讨论，他们希望看到实际的科研成果。不过，如果某一领域的专家开始用本专业的同行期待的方式介绍研究成果，其他学科的专家很快就会碰到一大堆难懂的技术细节，或是认为前者的理论研究毫无意义。 [1]

我们在纽约罗素·赛奇基金会的办公室举办了几次这样的会议，吸引了许多著名的心理学家前来参会，他们热情高涨。不管我对跨学科会议的悲观预测准不准，就行为经济学的未来而言，这些会议既令人振奋，又具有误导性。大师们愿意抽出时间参会，并且似乎认为我们的工作是有价值和合理的，这一点的确很令人振奋。此前，我们一直认为如果存在行为经济学这一领域，那它肯定是需要心理学家和经济学家共同努力开拓的一个跨学科领域，会议的结果坚定了我们的这一信念。特沃斯基、卡尼曼还有我这么想是很自然的，因为我们从彼此的身上学到了很多，也展开了合作。

不过，这一预测其实很不准确。虽然多年来有些心理学家与经济学家建立了成功的合作关系，以德拉任·普雷莱茨（Drazen Prelec）和埃尔德·沙菲尔为代表，但实际上主要还是经济学家借鉴心理学家的研究成果，然后独立地进行专业研究， [2] 斯坦利·沙赫特就是这样做的。斯坦利曾经尝试研究股市心理学，但因为主流金融学和经济学期刊审稿人的负面反馈，让他备感挫败，他最终放弃了这项研究。

心理学家不愿意加入的原因可能有以下几个。首先，他们本来就不支持理性选择模型，所以从反面进行研究他们自然也没有兴趣。他们的反应可能是：“人们当然关注沉没成本啦！有谁不关注吗？”其次，行为经济学家使用的心理学理论在心理学家眼中并不是最前沿的。如果心理学家在论文中使用供求曲线，经济学家也不会觉得有什么新奇。再次，不知道是什么原因，在心理学领域研究“应用”心理学问题一直被视为一种低端的研究。研究人们为什么负债累累、为什么辍学，并不会给学者型心理学家带来名利，不过罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）绝对是一个例外。

另外，行为经济学家在建设自己的心理学理论方面本就不是特别成功，所以也没有能力推动我们原本期望的跨学科融合。行为经济学的研究成果并不是什么新发现，而只是弄清楚应该如何改进经济学工具，使其不仅适用于经济人，也适用于普通人。在那些成为该领域领军人物的经济学家中，唯有乔治·勒文施泰因真正对心理学做出了创新性贡献。勒文施泰因是经济学专业出身，但也是一位天分极高的心理学家，这可能要归功于他的基因。勒文施泰因的中间名F代表的是弗洛伊德（Freud）,西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）是他的曾祖父。

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虽然让经济学家和心理学家携手共进的努力收效甚微，涉足行为经济学领域的又基本上都是经济学家，但埃里克·万纳并没有停止为拓展这一领域贡献力量。罗素·赛奇基金会的规模不大，行为经济学领域要实现扩张，研究经费光靠基金会提供是不够的，于是埃里克说服董事会继续以有限但极不寻常的方式支持我们。与第一次的努力不同，这次等待我们的是巨大的成功。

埃里克的计划是这样的。1992年，罗素·赛奇基金会组织研究人员召开了行为经济学圆桌会议。基金会将适度拨款，目的是让研究人员促进该领域的拓展。圆桌会议的最初成员包括乔治·阿克尔洛夫、艾伦·布林德（Alan Blinder）、科林·卡默勒、乔恩·埃尔斯特、丹尼尔·卡尼曼、乔治·勒文施泰因、托马斯·谢林、罗伯特·席勒、阿莫斯·特沃斯基，还有我。只要在合理的范围内，这些经费我们可以任意支配。

圆桌会议的成员决定，在有限的预算内（一开始是每年10万美元），最有效的经费使用方式就是培养并鼓励年轻学者加入这一领域。为了达到这一目的，我们夏天时会面向研究生组织为期两周的强化训练班。当时，还没有哪所大学为研究生开设行为经济学课程，所以我们的课程为全球的研究生提供一个了解行为经济学的机会。这个两周训练班的官方名称为“罗素·赛奇基金会行为经济学夏季班”，但每个人都称其为“罗素·赛奇夏令营”。

1994年夏天，第一期夏令营在加州大学伯克利分校举办，由科林、卡尼曼和我负责组织，还有几位圆桌会议的成员来讲了几天课。我们邀请了一些明星级嘉宾，比如肯尼斯·阿罗、李·罗斯（社会心理学家）和查尔斯·普洛特。为了鼓励年轻学者投身行为经济学研究，我们还邀请了两位刚刚拿到经济学学位的人——厄恩斯特·费尔和马修·雷宾，他们都决定从事行为经济学研究。

如果要用一个词来形容厄恩斯特·费尔，那么非“认真”莫属。他最感兴趣的就是公平问题。费尔出生于奥地利，以瑞士苏黎世大学为大本营，成为欧洲行为经济学研究的核心人物。像科林一样，费尔也是一位杰出的神经经济学的先驱者。

费尔的第一篇引起我们注意的论文是实验性的。他和他的合著者证明，在实验室环境中，薪水高于一般水平的“公司”会得到“员工”的回报，他们会更加努力地工作。乔治·阿克尔洛夫率先提出，劳动合同从某种程度上可以被视为一种礼物交换，费尔的实验恰好证明了这一点。如果雇主从薪酬和办公环境方面优待员工，就可以换来员工更多的付出与更低的流动率，所以高于市场的薪酬会给公司带来经济上的收益。

马修·雷宾的第一篇行为经济学论文则以理论探讨为主，是继卡尼曼和特沃斯基合写的“前景理论”之后最重要的理论性文章。雷宾的论文第一次尝试建立一种理论，去解释在最后通牒博弈和独裁者博弈等实验中观察到的矛盾行为。矛盾行为是指，在独裁者博弈实验中，实验对象似乎是奉行利他主义的，他们会把钱分给匿名的陌生人，但在最后通牒博弈实验中，对那些不公平对待他们的人，这些实验对象又表现得十分吝啬。所以，是让别人快乐的同时我们也会更快乐呢？还是因为嫉妒别人而变得不快乐？雷宾认为，答案与互惠主义有关。对我们好的人，我们也会对他们好；对我们不好的人，我们也会以其人之道还治其人之身。前文我们提到过，人是“有条件的合作者”，这与雷宾模型所描述的一致。

雷宾与众不同，他总是穿着扎染T恤，他好像有很多件这样的衣服。另外，他还很幽默。他曾向《美国经济评论》投过一篇关于公平的论文，我受期刊之邀，担任这篇论文的审稿人之一。我很热心地写了评语支持这篇论文发表，但加了一句：我不明白他为什么去掉了初稿中的一个重要脚注。这个脚注与博弈论学者所说的“鸡”有关。在斗鸡博弈（Chicken Game）中，失败的一方被称为“鸡”（chicken）。他在论文发表时又加上了这个脚注：“虽然我沿用了这种博弈的传统名称，但我发现这样做有极度歧视物种的倾向，没有证据表明鸡没有人或其他动物勇敢。”

我们的夏令营不仅拥有全明星阵容的教师，还有费尔和雷宾这样前途无量的青年才俊，但因为之前从未尝试过，所以我们不知道会不会有人报名参加我们的训练班。我们选定了全球著名学府的经济系，给系主任们发了一封邀请函，希望会有学生报名参加。很幸运，申请人数超过100人，我们从中遴选了30名学生，他们将成为经济学领域的新星。

我们的夏令营每隔一年举办一次。后来我和卡尼曼因为忙碌、劳累、懒惰，以及年龄越来越大，很难再抽出专门的时间组织夏令营，并从头至尾参加两个星期的课程，所以具体的工作由年轻一代接手。科林和阿克尔洛夫组织过几次夏令营，最后几次夏令营则是戴维·莱布森和马修·雷宾负责的。

莱布森是我们第一期训练班的学生，后来则成了夏令营的老师，这证明我们的团队有了自我成长的能力，这可以说是夏令营的一个成功之处。现在，很多其他教师也都是夏令营的毕业生。我需要说明一下，我们并没有在这些年轻学者成为学术新星这件事上有居功的意思。比如，戴维·莱布森参加夏令营之前就已经拿到了麻省理工学院的学位，并在哈佛大学找到了工作；还有一些人显然也已经崭露头角。而夏令营的主要成绩在于，增加了这些年轻毕业生成长为行为经济学家的可能性，并且为他们建立了一个关系网，可以和志同道合的经济学家交流。

第一期夏令营学生的整体智力水平很高，这一点可以从现已成名的学生人数上得到证明。森德希尔·穆莱纳桑（Sendhil Mullainathan）就是其中之一，当时他刚刚结束在哈佛大学研究生院一年级的学业。穆莱纳桑在康奈尔大学读本科时我和他结识，他仅用三年时间就拿到了经济学、数学和计算机科学的学位。不难看出，他不管做什么都很有天分。我尽自己所能激发他对心理学和经济学的兴趣，我的劝说奏效了。正是因为对行为经济学产生了些许兴趣，他在研究生阶段没有选择计算机科学专业，而是选择了经济学专业，这对行为经济学而言可谓一件幸事。穆莱纳桑成就颇丰，比如，他建立了第一个行为经济学的非营利性智库“ideas42”，他和雷宾、科林还获得了“麦克阿瑟奖”。

第一期夏令营的著名学员也包括：开辟个人投资者行为这一研究领域的特里·奥迪恩（Terry Odean），与兄弟丹·希思合著了三本管理学畅销书的奇普·希思（Chip Heath），还有后来和我合作过的琳达·巴布科克（Linda Babcock）、克里斯蒂娜·乔尔斯（Christine Jolls），很快我就会谈到她们。

2014年夏天，我们举办了第十期夏令营，这一次我没有错过。目前，从夏令营毕业的学生约有300人，其中很多人都在全球各地的一流大学任职。正是这些人的研究，使行为经济学从一个古怪的异端研究发展成生机勃勃的主流经济学分支。这一切都要感谢埃里克·万纳，他可以说是行为经济学的伟大赞助商。

[1] 这个普遍性问题也存在例外情况。比如神经科学，通过来自各个领域的科学家的共同努力，这个领域的研究成果丰硕。不过，在这种情况下，他们是因为脑扫描等具体工作而合作的。我并不想说所有的跨学科会议都是在浪费时间，而是根据我的经验，这样的会议结果往往会令人失望。

[2] 这里要说明一点，在20世纪70年代，卡尼曼和特沃斯基发起的判断和决策领域蔚然成风。该领域的年会由判断与决策学会主办，每年会吸引500多位学者参会，他们的研究与行为经济学往往有重叠的地方。与会者还包括很多研究行为的著名市场营销学专家，比如我的老朋友埃里克·约翰逊，还有我教过的学生以及很多研究心理账户和自我控制等课题的人。我主要想说，行为经济学会议一般都不包括心理学家，而我却是为数不多的定期参加判断与决策学会会议的经济学家。

第20章

狭窄框架与出租车司机的工作时间

罗素·赛奇基金会对行为经济学的贡献并不仅限于发起了圆桌会议，基金会还设立了一个相当不错的访问学者项目：学者可以申请到纽约访学一年，住在位于上东区的基金会附近的公寓里。访问学者的唯一任务就是在中午时露个面，享用一顿美味的午餐——恕我直言，还是免费的；其余的时间就用来思考和写论文。1991~1992年这一学年，科林·卡默勒、卡尼曼和我申请到了这个项目。卡尼曼的妻子安妮·特丽斯曼也以访问学者的身份加入了我们的团队。锦上添花的是，特沃斯基会定期来找我们，所以我们对这一年满怀期待。但是，幸运并不总会降临到我们的身上。

在此期间，我和妻子离了婚，安妮和卡尼曼在伯克利的房子被大火毁烧，这已经很不走运了，但我们要克服的分心之事绝不只是这两件。自温哥华之后的6年里，我们都十分忙碌，不可能抛却所有其他事物而专心做一项研究。我们都有要指导的博士生，卡尼曼和安妮在伯克利的实验室还有一大批需要指导的研究生。另外，我们各自供职的大学里还有各种各样的事务要处理。我们连续几个月专心致志研究一个问题的日子已经一去不复返了。

不过，当时我和卡尼曼的头脑中都思考着同一个问题，这个问题对我和科林的一项研究来说十分重要。我们思考的是“狭窄框架”（narrow framing），这与一个更宽泛的心理账户问题有关：人们什么时候会把不同的经济事件或交易看成一件事，什么时候又会区别对待？如果出去度假，你会把每项花费（比如交通、住宿、餐饮、远足、礼物）看成一次次独立的交易，还是把它们统统归为度假花费，就像一切费用全包的邮轮旅行一样？人们什么时候会不怕麻烦地一个个区别看待所有交易，而不是将其视为同一种交易？

卡尼曼对这个问题的研究源于和丹·洛瓦洛（Dan Lovallo）一起做的一个项目。洛瓦洛是加州大学伯克利分校的一名研究生，在我们做访问学者的那一年给我们做了一年的研究助理。他们俩的想法是，管理决策会受到两个相互抗衡但不一定会抵消的偏见的影响，即胆大的预测和胆小的选择。胆大的预测源自卡尼曼对“内部观点”（inside view）和“外部观点”（outside view）的区分。

为了区分内部观点和外部观点，卡尼曼讲了一个团队计划的故事。这个故事在卡尼曼的《思考，快与慢》中出现过，但为了防止大家已经忘了这本不该被遗忘的书，我在这里再简要复述一遍。具有不同背景的学者组建了一个团队，他们的任务是为中学生设计一门决策课程。该项目做了几个月以后，卡尼曼想知道还需要多久才能完成它，于是在不同的团队成员中做了一次调查，让每个人分别写下他们预测的完成时间。大家估计的时间范围跨度很大，从18个月到30个月不等。卡尼曼发现，其中有一位课程设计专家，多年来已经参与完成过很多次类似的项目，可谓经验丰富。所以，卡尼曼让这位专家评估一下他所在团队的进度，并根据自己的经验预测该项目的完成时间。在之前的调查中，这位专家的预测当然也是在18个月到30个月之间，但此时他显得有些局促不安。他很不情愿地表示，根据他的经验，没有哪个团队在7年内完成过类似的项目，更糟糕的是，有40%的团队最终根本就没有完成！

一位专家竟然会给出两种截然不同的预测，这就是卡尼曼所说的内部观点和外部观点。当这位专家以项目组成员的身份思考这个问题时，他被内部观点局限住了，即陷入了由团队共同努力而产生的乐观情绪中，所以没有费神去思考心理学家所说的“基准率”（base rates），即完成类似项目的平均时间。不过，当他以专家的身份思考这个问题（外部观点）时，自然会联想到他所知道的其他项目，从而做出更精确的预测。如果加上合适的基本数据，外部观点就会比内部观点更可靠。

但问题在于，内部观点会很自然地出现在人们的脑海中，从而影响人们的判断力。即使是了解这一概念的人，甚至创造这个名词的人，都摆脱不了内部观点的影响。在得知特沃斯基因患癌症而不久于人世的消息后，卡尼曼和特沃斯基决定收集一些有关决策的论文，然后编辑成册，但这本书尚未完成，特沃斯基就撒手人寰了。卡尼曼独自担负着撰写前言的重任，之前他们打算共同完成。特沃斯基于1996年6月离世，记得那年秋天我还和卡尼曼谈论过那本书，并问他什么时候能完成。卡尼曼说应该用不了6个月。我忍不住笑了起来，卡尼曼明白了我的意思，难为情地说：“哦，你在想那本书（其中收入了他解释内部观点时讲到的那个故事）啊。这本书完全不同，只是收集一下论文，而且其中大多数都已经发表过了。我只要催那些速度比较慢的人把新论文写完，我自己再写一个前言就行了。”等到最后一篇论文交上来，卡尼曼再把前言写完，这本书终于在2000年出版了，但比计划出版的时间晚了4年。

卡尼曼和洛瓦洛用损失厌恶理论来解释“胆小的选择”。对于一切会归因于自身的结果，每位经理都会厌恶损失。在组织体系中，奖惩措施会进一步加剧经理们对损失的厌恶程度。在很多公司，如果经理为公司创造了很大的收益，一般只会得到适度的奖励，但是，如果他们给公司造成同等程度的损失，却一般都会被辞退。在这种情形下，即使一开始对风险持中立态度的经理，也会变得极度厌恶风险。公司的组织结构不仅不能解决问题，还会雪上加霜。

现在我们来看一个案例。在纽约为期一年的访学生活结束后不久，我给一家纸质媒体的高管做了一次有关决策的讲座。这家公司拥有很多出版物，以杂志为主，我讲课的对象是每种出版物的负责人。公司的CEO也出席了讲座，坐在房间后面旁听。我给在座的高管出了一道题，假设他们有一次投资机会，可能会产生两种结果：有50%的概率可以获得200万美元的利润，有50%的概率会损失100万美元。因为有一半的概率可以获益200万美元——期望收益为100万美元（200×50%），而有一半的概率会损失100万美元——期望损失为50万美元（100×50%），所以这次投资的期望收益为50万美元。这家公司规模很大，损失100万美元甚或几百万美元都不会有破产的风险。然后，我请愿意接受这个项目的人举手。当时听课的共有23位高管，但只有三人表示愿意投资。

我又问了公司CEO一个问题，如果这些项目是“独立的”，也就是说每个项目的成功与其他项目是没有关联的，那么你愿意接受几个项目。他的回答是：所有项目全部接受！公司如果接受这23个项目，期望收益将为1 150万美元（因为每个项目的期望收益为50万美元），懂点儿数学知识的人都能算出来所有项目均亏损的概率低于5%。他认为应该接受所有项目，这是想都不用想的事。

我对公司CEO说：“如果是这样，问题就出现了，因为结果不是投资23个项目，而是3个。你肯定是哪里做错了，要么是任命了不愿意承担风险的无能经理，要么是公司的奖励机制不会对承担这种风险给予奖励，而后者的可能性更大一些。”CEO会意地笑了笑，但仍保持沉默，等着看其他与会人员会怎么说。我让其中一位拒绝这次投资机会的高管说明原因，他说如果项目成功，老板会拍拍他的肩膀，也可能会有奖励，比如三个月的薪水，但是，项目一旦失败，他就很可能会被炒鱿鱼。他很喜欢这份工作，不愿意为了三个月的薪水而承担50%的风险。

正是因为狭窄的框架效应，公司未能拿下23个投资项目，而只拿下3个。如果把这23个项目看成一个投资组合，公司很显然会觉得这项投资极具吸引力，但是如果将这些投资相互分开，区别对待，经理们将不愿意承担风险，公司最后会错失投资良机。要想解决这个问题，一个方法就是将这些投资项目视为一个整体。

我是在一次短暂的咨询工作中，明白了这种聚合效应的价值。当时，我正给一家大型制药公司做咨询。像很多大型制药企业一样，这家公司每年的研发经费超过10亿美元，用于研制几千种新药，希望发明下一种畅销药品。但是，这种药是可遇而不可求的。即使对大公司而言，每两三年能研发出一种畅销药品就不错了。公司每年要研制这么多种药，每种药能达到期望收益的概率就像买彩票中大奖的概率一样低。你可能会认为，公司既然把这么多钱投在成功概率如此小的事情上，它肯定知道如何看待风险，但是，你的想法是错的，公司只在研发阶段能正确地认识风险。

我负责提供咨询服务的项目恰好与市场营销、定价有关，而与研发无关。一名员工提出了一个计划，可以通过实验来比较某些药的不同定价方式，其中一个目的是提高患者“遵医嘱”的频率。“遵医嘱”是医学上的说法，就是按照医生开的处方吃药的意思。对某些药而言，尤其是那些无法减轻疼痛或没有显著疗效的药，很多患者都会停止服用。在某些情况下，比如心脏病发作后，服用某些推荐药物，效果会十分明显。如果能改善患者“遵医嘱”的情况，的确会得到双赢的结果。患者会更健康，医疗费用会降低，制药企业也会因为卖出了更多的药而获得更大的利润。尽管有这些潜在好处，但我们仍被告知，如果按照我们的设计做实验，试图直接与消费者沟通，则风险太大。当然，我们的想法不一定会成功，但正因为这样我们才要做实验。 [1] 与公司的规模相比，实验成本其实很低，但与某位经理的预算相比，这种实验看起来似乎风险又太大。在这个案例中，狭窄框架扼杀了企业获得长期成功的两个必要因素——创新和实验。

这个案例指出了委托–代理模型的一个重要问题。在经济学领域，这种失误往往会被归咎于代理人，董事会会指责他们的决策未能使公司的利益最大化，而是只考虑到自身利益。有人说，这些代理人之所以做出糟糕的决策，是因为他们想使自己而非公司的利益最大化。虽然这种说法通常不无道理，但在很多情况下，真正的罪魁祸首其实是老板而非经理人。

为了鼓励经理人承担适当的风险，公司必须营造出一种环境，奖励那些在特定时刻与地点做出价值最大化决策的经理人，也就是说，他们根据当时所有的信息做出了最优策略，即使后来造成损失也无所谓。因为后见之明的偏见，这种策略实施起来都比较困难。只要决策时间和最后结果之间存在时间差，老板就可能会忘记他起初也认为这是个好点子。所以，在大多数代理人做出糟糕决定的情况下，行为不合逻辑的往往是委托人，而非代理人。之所以说老板的行为不合逻辑，是因为他们未能提供良好的环境，让经理人愿意承担值得承担的风险，即使失败也不会受到惩罚。我把这种情况称为“愚蠢的委托人”问题。

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前面的故事主要说明了卡尼曼对狭窄框架问题的看法。我自己对这个问题的研究是和一名博士生一起做的，他就是什洛莫·贝纳奇（Shlomo Benartzi），当时他刚进入康奈尔大学金融学专业学习。什洛莫成功地解决了我的懒惰问题，他精力充沛，似乎什么事都不会让他退却。什洛莫还掌握了如何“烦扰我”的高超技艺，反正我们是这么定义的。我们都亲切地叫他什洛莫，我常常对他说：“我真的太忙了，现在没有时间想这个问题。”什洛莫说：“好的，那你什么时候会有空呢？”我说：“哦，大概两个月后吧，之前肯定不行。”两个月后，什洛莫就会打来电话问我，准备好研究那个问题了吗？当然，什洛莫早就明白，我认为两个月后就会有时间，其实也属于“内部观点”，但他还是会打电话给我，我最终也总会抽出时间来和他一起做研究。正是因为他不厌其烦的“叨扰”，以及他泉涌般的有趣想法，我和什洛莫合写的文章比其他人都多。

我和什洛莫都感兴趣的一个反常现象是“股权溢价之谜”（equity premium puzzle）。1985年，拉杰尼什·梅赫拉（Rajnish Mehra）和爱德华·普雷斯科特（Edward Prescott）在一篇论文中首次提出了股权溢价之谜。普雷斯科特竟然会指出这种反常现象，这确实令人称奇，因为他过去和现在一直都是传统经济学理论的坚定支持者。他在该领域的研究项目，即“真实经济周期”（real business cycles），后来为他赢得了诺贝尔经济学奖。普雷斯科特和我不同，他没有把反常现象当作自己研究的一部分。从普雷斯科特的立场来看，我觉得他肯定认为这种反常现象让他有点儿尴尬，但他和梅赫拉也知道他们研究的东西很有趣。

股权溢价是指股权（股票）与短期政府债券等无风险资产的收益之差。历史上的股权溢价幅度会因为具体时间段和定义的不同而不同，梅赫拉与普雷斯科特所研究的1889~1978年这段时间，每年的股权溢价率约为6%。

股票比短期国库券的收益率高，这一点并不奇怪。任何一个描述投资者厌恶风险的模型都会这样预测：因为投资股票风险较大，只有当股票的回报率高于无风险的资产时，投资者才会愿意承担这份风险。在很多经济学论文中，分析到此就止步了。经济学理论预测，一种资产的回报率高于另一种，是因为前者的风险更大。如果论文作者能找到证实这一预测的证据，就会被视为经济学理论的又一胜利。

梅赫拉和普雷斯科特的分析之所以特殊，是因为他们关注的焦点并不是经济学理论能否解释股权溢价的存在，而是经济学理论能否说明溢价率究竟会有多高。在经济学领域中，验证某种影响的实际大小的学者并不多见，而梅赫拉和普雷斯科特就是其中的两个。 [2] 通过计算，梅赫拉和普雷斯科特得出股权溢价的最大值是0.35%，这与历史上出现过的6%相比差远了。 [3] 投资者对风险的厌恶程度必须非常高，才能解释当时的回报率。因为梅赫拉和普雷斯科特的研究结果存在争议，所以历经6年时间论文才得以发表，但一经发表，这篇论文就引起了极大关注，很多经济学家争相做出解释或给出理由。不过，当我和什洛莫开始思考这个问题时，所有的解释都不能令人满意，至少对梅赫拉和普雷斯科特而言是这样。

我们决定解开股权溢价之谜。要想弄明白我们的方法，先阅读一下保罗·萨缪尔森的一篇经典文章或许会对你有帮助。在这篇文章中，萨缪尔森描述了他与麻省理工学院的同事共进午餐时的一段对话。萨缪尔森说，他在什么地方读到过，如果谁不愿意在赔率为2∶1的赌博上下注，就会被称为懦夫。然后，他转向他的一个同事、经济史学家E·凯里·布朗（E. Carey Brown），对后者说，“布朗，就像你一样”。

为了证明自己的观点，萨缪尔森让布朗做出选择：抛一枚硬币，若正面朝上，布朗赢200美元；若背面朝上，布朗输100美元。正如萨缪尔森预测的那样，布朗拒绝做出选择。他说：“比起赢200美元，我更不喜欢输100美元，所以我才不打这个赌呢。”换句话说，布朗的意思是“我厌恶损失”。但布朗随后又说了一句话，让萨缪尔森觉得很奇怪。布朗说他不喜欢只赌一次，但却愿意赌100次。

这激起了萨缪尔森的兴趣，他很快便证明布朗的偏好不一致，按经济学家的标准衡量，布朗的行为是非理性的。具体来说，在一个附加条件下，萨缪尔森证明，如果某人不愿意打一次赌，那么也不应该同意打多次赌。这个附加条件是，他不情愿打一次赌，是因为他对较小的财富变化不敏感，确切地说，即使打很多次赌，他对任何输赢也是不敏感的，因而也不情愿打很多次赌。在本例中，布朗最多输10 000美元（即打赌100次，而且全输了），最多赢20 000美元（即打赌100次，而且全赢了）。如果布朗的退休金很多，他也经常获取或损失这么多钱，我们就可以有把握地做出预测，如果布朗突然获取或损失5 000美元，他对萨缪尔森的回答仍会是一样的。 [4]

萨缪尔森的逻辑是这样的：假设布朗同意打100次赌，但在打了99次赌以后，萨缪尔森问他是否想停止，也就是说，布朗可以选择打或不打最后一次赌。布朗会怎么做呢？我们知道他不喜欢只打一次赌，所以他会选择拒绝。现在，假设打了98次赌以后，我们告诉他最后两次赌博都是可以选择打或不打的。布朗会怎么做呢？作为一位训练有素的经济学家，他会使用倒推法。他知道，如果可以对第100次赌博进行选择，他会拒绝，并意识到第99次赌博也是单一可选的，所以他也会拒绝。但是，如果你继续用这种逻辑进行推算，结果就是布朗也不会打第一次赌。所以，萨缪尔森的结论是：如果你不愿意打一次赌，就也不会愿意打很多次赌。

这一结果十分惊人。如果输掉100美元的概率是50%，尤其是在20世纪60年代初，100美元相当于现在的750美元，拒绝打赌其实是合理的。愿意为玩硬币而承担输钱风险的人并不多，即使赢来的钱会是输掉的钱的两倍，也是如此。虽然100次赌博的期望收益看起来很有吸引力，但萨缪尔森对拒绝打赌100次的推理也是无懈可击的。他在另外一篇简短的论文中再次阐述了这一观点：“如果某件事做一次不划算，那么做两次、三次……多少次也都是不划算的。” [5] 这是什么意思呢？

萨缪尔森不仅指出他的同事犯了一个错误，还在一篇论文的题目中给出了解释，即“风险与不确定性：大数谬误”（Risk and Uncertainty: A Fallacy of Large Numbers ）。在萨缪尔森看来，布朗接受100次赌博是一个错误的选择，原因在于布朗没有理解“大数定律”（the law of large numbers）这一统计学原理。大数定律指出，如果你重复打赌的次数足够多，结果将与期望收益十分接近。如果你抛1 000次硬币，正面朝上的次数应该接近500次。所以，布朗认为，若重复打赌100次，他就不大可能会输钱，这种想法是正确的。事实上，他输钱的概率仅为1/2 300。萨缪尔森认为布朗的错误在于他忽视了输很多钱的可能性。如果你只赌一次，有50%的概率会输，但最多输100美元。如果赌100次，虽然输的概率很小，但你必须承认确实有极小的概率会输掉10 000美元，即抛硬币100次都是背面朝上。

我和什洛莫对这个问题的看法是，萨缪尔森只说对了一半，即他正确指出他的同事布朗犯了一个错误。在萨缪尔森看来，拒绝一次赌博但却接受很多次并不符合逻辑。但是，我们认为布朗的错误其实在于他拒绝了一次性赌博，原因正是狭窄框架问题。萨缪尔森认为布朗接受100次赌局是错误的选择，平均来说，布朗如果接受100次赌局，期望收益将是5 000美元，他输钱的概率很小，输很多钱的概率更小。具体而言，输钱超过1 000美元的概率大约为1/62 000。我和雷宾曾在“反常现象”专栏中写过这方面的文章：“如果拒绝这种赌局，负责任的律师会正式宣布你有精神病。”如果拒绝100次赌博是愚蠢的行为，那么萨缪尔森的论点正好应该反过来，一次赌博也不应该拒绝。我和什洛莫把这种现象称为“短视型损失厌恶”（myopic loss aversion）。要想接受100次有吸引力的赌博，必须先接受第一次赌博。只是因为把每一次赌博分开来看，才落入了拒绝一次性赌博的圈套。

这种逻辑也适用于投资股票和债券。让我们回想一下股权溢价之谜，如果人们预期股票的回报率每年都不少于6%，又为什么要持有那么多债券呢？我们的回答是，他们在投资上过于短视。如果股票的投资回报率不低于6%，从长期来看，比如二三十年，股票收益低于债券的概率很小，就像在萨缪尔森最初设定的100次赌博中输钱的概率一样（虽然概率可能没有那么低）。

为了验证这一假设，我和什洛莫邀请南加州大学的非教学科研工作人员做了一次实验。这些员工加入了退休金计划，他们必须决定退休金的投资方式。在美国，这种退休金计划常称为401k计划，其名称源于税法法典相关条款的序号。我们告诉每位实验对象，退休金只有两种投资方式，一种风险较大但预期回报率较高，另一种风险较小但预期回报率也较低。同时，我们给实验对象看了两种基金的回报率走势图，图表是在过去68年的回报率基础上制作的。风险较大的基金是一些指数型基金，而风险较小的基金是债券基金。但为了避免实验对象对股票和债券有先入为主的想法，我们并没有告诉他们这一细节。

我们这次实验的焦点在于回报率的呈现形式。如图9所示：第一种情况，实验对象看到的是一年的回报率走势图，第二种情况，实验对象看到的是模拟出的30年回报率走势图。第一种情况其实和人们每年看一次退休金对账单一样，而另一种情况则与人们为期30年的长期投资策略一样，投进去后似乎就忘到脑后了。注意，两幅图表使用的数据完全一样。也就是说，在经济人的眼中，这两幅图表之间的差异属于看似无关的因素，不会影响他们的选择。

图9

资料来源：贝纳奇和泰勒（Benartzi and Thaler），1999

对普通人而言，数据的呈现方式对他们影响很大。仅能看到一年回报率走势图的实验对象选择将40% 的钱投到股票中，而那些看到30年的年均回报率走势图的实验对象则将90%的钱投到了股票中。萨缪尔森认为，人们过高地估计了重复性对降低风险效应的影响。事实上，当人们看到真实数据后，他们更喜欢风险大的投资方式。

从这一分析中我们可以看出，人们越是经常查看自己的投资收益，越不愿意承担风险，原因在于，查看的次数越多，看到的损失也越多。实际上，我、卡尼曼和特沃斯基也研究了这个问题，由此产生的是唯一一篇我们三人合写的论文。卡尼曼当时的学生艾伦·施瓦茨（Alan Schwartz）也是合著者之一，他现在是位于芝加哥的伊利诺伊大学的医疗决策教授。那篇文章于1997年刊发在纪念特沃斯基的《经济学季刊》特刊上。

那篇论文记录了一项实验，实验对象是加州大学伯克利分校的学生，他们在实验中的工作是扮演大学捐赠基金的投资经理，负责基金的投资事宜。当然，他们只是扮演投资经理的角色，但实验结束后他们能拿到多少钱确实与他们的投资情况有关。他们的收入将在5美元到35美元之间，在不到一个小时的时间里可以赚到这样一笔钱，对大学生来说已经不少了。正如之前的实验一样，实验对象只有两种投资策略可选择，一种是高风险高回报，另一种是低风险低回报。在这次实验中，我们的变量是实验对象查看投资结果的次数。有些实验对象在实验模拟出的一年时间里查看了8次，有些实验对象则一年看一次或每五年看一次。正如短视型损失厌恶理论所预测的，查看投资结果次数越多的人敏感性越高。那些一年查看8次结果的实验对象仅将40%的钱投资到股票中，而一年只看一次的实验对象则将70%的钱投入股票。

前几年，以色列的一次政策变化就是现实生活中的一个同类实验。2010年，以色列负责监管退休基金的政府部门改变了公布投资回报率的方式，芝加哥大学布思商学院的博士生玛雅·沙顿（Maya Shaton）对此做了一项调查。此前，当投资者查看投资情况时，他们看到的第一个数字是最近一个月的投资回报率，发布方式改变后，投资者看到的是过去一年的回报率。正如短视型损失厌恶理论所预测的，在此实验之后，投资者将更多的资金投到了股票中。他们的换手率亦随之降低，不再轻易将股票转换成最近回报率较高的基金了。总而言之，这是一次非常明智的政策调整。

这些实验证明，投资者查看投资回报率的次数越多，越不愿意承担风险。在有关“短视型损失厌恶”的那篇论文中，我和什洛莫试图用前景理论和心理账户来解释股权溢价之谜。我们借助股票和债券的历史数据，询问投资者每年要查看多少次投资收益才会认为股票和债券没有分别，或是希望投资组合中股票和债券各占一半的比例。我们得到的答案大概是一年一次。当然，投资者查看投资收益的频率各有不同，但一年一次是非常可信的。人们每年做一次纳税申报，同样，退休金计划和基金会也要定期向投资者汇报情况，但年报可能是最重要的。

通过分析我们可以得出一点，股权溢价或者投资者们所要求的股票投资回报率很高，是因为投资者查看投资收益的频率过高。凡是当有人让我给他们提供一些投资建议时，我都会告诉他们要进行股票占比很高的多元化投资，尤其是年轻人，而且在读报纸时，除了体育版不要读其他内容。字谜游戏也可以做一做，但绝对不要看有线电视频道的财经新闻。 [6]

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在罗素·赛奇基金会那一年，我和科林常常一起坐出租车。有时很难打到车，尤其是在天气寒冷或市区有大型会议召开的时候。我们偶尔会和出租车司机交谈，问他们是怎么决定每天工作几个小时的。

大多数司机都给出租车公司打工，公司往往拥有很多辆出租车。司机每天可以租车12个小时，一般从早上5点到晚上5点或是从晚上5点到次日早上5点。 [7] 司机租用公司的车需要支付一定数额的钱，并且每天还车时要把油加满。除去这些费用，他挣到的车费和小费都归自己所有。我们问司机：“你是怎么决定每天几点收工的呢？”在纽约市一天开12个小时的车会很疲劳，还要随时注意有没有人招手打车。有些司机告诉我们，他们采取的是目标收益策略。扣除交给公司的钱和油钱后，他们会设定一个目标，每天的目标达到后他们就收工。

科林、乔治·勒文施泰因和我一直在考虑，可以围绕“司机工作有多么卖力”这个问题做一项研究，我们称其为“卖力”研究。我们就此讨论了一段时间，并且在实验室做了几次实验，但我们必须找到一个合适的研究角度。最终，我们决定研究出租车司机的真实决策。

所有司机都会将每笔车费记在一张纸上，俗称“行程单”，上面记录的信息包括接人的时间、目的地和车费，以及司机还车的时间。科林通过某种渠道找到了一家出租车公司的经理，他同意让我们复印一些行程单。随后，我们又从纽约市出租车管理协会复印了很多。因为数据分析十分复杂，所以我们邀请琳达·巴布科克加入我们的研究项目。巴布科克是一位精通计量经济学的劳动经济学家，也是罗素·赛奇夏令营的毕业生。

我们研究的核心问题是，司机会不会在可获得更高的有效薪水的情况下工作更长时间。首先，我们要证明的是，有些日子司机的有效薪水较高，而有些日子其有效薪水较低；其次，通过当天早些时候的收入可以预测晚些时候的收入。这显然是正确的。在忙碌的日子里，司机每小时会挣到更多的钱，如果他们多干一小时，预期收入自然会更高。之后，我们开始研究核心问题，并得出了令经济学家大吃一惊的结果：有效薪水越高，出租车司机工作的时间反而越短。

基本的经济学理论告诉我们，需求曲线向下倾斜而供给曲线向上倾斜。也就是说，薪水越高，劳动力的供应量越多，但我们发现现实的情况恰恰相反。在这里，我们有必要阐明研究结果究竟说明了哪些问题，以及没有说明哪些问题。像其他经济学家一样，我们也认为如果出租车司机的薪水翻番，就会有更多的人想以此为生。如果我们某一天很忙，那么决定在这一天休息或去海边度假的人肯定很少。即使是行为经济学家，也会认为物价上涨时应该少购物，薪水上涨时应该多干活，但是，如果司机决定在这一天出车，那么他在思考当天要工作多长时间时，就会陷入狭窄框架的陷阱。他们只会狭隘地关注当天的收入，这会导致他们犯下忙碌的日子少干活、清闲的日子多干活的错误。 [8]

当然，并非所有的司机都会犯这种错误。开出租车就像《偷天情缘》里的情节一样，每天都在重复发生同样的事情，随着时间的推移，出租车司机会学着克服这种偏见。我们发现，如果根据司机的开车年限长短将实验对象分为两组，经验更丰富的司机的行为会更加理性。在大多数情况下，经验丰富的出租车司机会在薪酬更高而非更低时工作更长时间。当然，对于经验不足的司机而言，狭窄框架效应会比一般情况下的影响更加明显：他们都有一个目标日薪，目标达到后就会收车回家。

我们将这个案例与狭窄框架联系起来，假设司机以月而非天为单位来记录收入，如果他们决定每天工作同样长的时间，那么他们的收入将会比我们实验中的那些司机的收入高5%。如果他们在忙天多干一会儿、闲天少干一会儿，收入将会比每天工作同样长的时间高10%。我们怀疑，尤其是对经验不足的司机来说，每天的收入目标是否真起到了自我控制的作用。“持续开车直到赚够目标收入或是工作12个小时”这一规则很容易遵守，对自己以及等在家里的伴侣也能有个交代。我们设想一下，如果没有赚到足够的钱就早早回家了，解释起来肯定要费一番口舌，除非你的伴侣是一位经济学家。

有关出租车司机的这篇论文也发表在纪念特沃斯基的《经济学季刊》特刊上。

[1] 最近有一项实验表明，行为干涉在这一领域是有效的，不过当时还没有相关的技术。只是发短信提醒患者服用医生开的药（这项研究所涉及的是降血压和降胆固醇的药），就会使忘记吃药的患者数量从25%降到9%。

[2] 他们之所以能够这样做，是因为从原则上说，标准理论会预测股权溢价与无风险回报率之间的关系。在传统经济学领域，当无风险资产的真实利率（消除通货膨胀影响）比较低时，股权溢价也不会很多。就梅赫拉与普雷斯科特研究的时间段而言，短期国库券的实际回报率还不到1%。

[3] 这看起来似乎区别不大，实则不然。如果回报率为1%，投资组合的本金要翻番的话需要70年，如果回报率为1.35%，则需要52年，但如果回报率是7%，则仅需10年。

[4] 有一点对萨缪尔森的论点至关重要，即他使用的是传统的期望效用模型。在这种情况下，因为金钱具有可替代性，所以像“庄家的金钱效应”的这种非理性行为是不可能出现的。

[5] 这句话的英文原文是：“If it does not pay to do an act once, it will not pay to do it twice, thrice, … or at all”。整句话都由单音节词组成，但并非全文如此。萨缪尔森在文章结尾部分写道：“不用多说了，我已经阐明了我的观点。除了最后一个词，其他都是单音节词。”（No need to say more. I’ve made my point. And, save for the last word, have done so in prose of but one syllable. 这里只有syllable不是单音节词。）萨缪尔森说的没错，不过他漏掉了一个词“again”（这个词也是双音节词），而眼尖的玛雅·巴尔–席勒尔发现了这一点。

[6] 当然，这并不意味着股价总是上涨的。近些年来，我们看到股票有时也会下跌50%，所以我认为随着投资者年龄的增长，投资组合中股票所占份额应该逐渐减少。

[7] 下午5点还车真的很让人头疼，因为这正是下班高峰期。很多行程单上显示的地点都是皇后区，那儿离曼哈顿市中心很远，司机往往会在下午4点就打出“停工”的标志返回公司。最近一项研究显示，与一个小时前相比，这导致下午4点到5点在路上载客的出租车数量减少了20%。完整的研究请参见格林鲍姆（Grynbaum）2011年的研究。

[8] 还记得前文提到的优步公司和加成定价法吧？如果有些出租车司机也按照此法工作，就会限制加成定价法在增加司机供应量方面的有效性。关键问题是，是不是有很多司机不出车的时候也在监测加成定价，如果价格上涨会立刻跳入车中呢？没有优步的数据，我们很难回答这个问题。如果有足够多的司机会有这种反应，将会改变司机一达到当日薪水目标就早早收工的做法。当然，加成定价法可能会将出租车吸引至需求量更大的区域，但必须假设此定价水平能够持续到出租车到达那里以后。

除了讲一讲我和什洛莫对股权溢价之谜的研究之外，本书写到这里还有一个话题没有谈到，即金融市场的行为现象。研究这个话题可以说是有风险的，但也可能带来很高的回报。说到对行为经济学的帮助，没有什么能比证明金融市场的行为偏见更有效的了。在金融市场上，不仅风险很高，而且专业交易者有充足的机会利用他人的错误谋利。从理论上讲，任何非经济人（普通人）或是非理性的行为（即使是专家的）在该市场中应该都没有幸存的机会。经济学家，尤其是金融经济学家一致认为，金融市场将是最不可能发现反常行为的地方。也就是说，如果在金融市场中找到反常现象，那么这一成功必然会引起人们的注意。或者，正如我的朋友、经济学家汤姆·罗素告诉我的，金融就像弗兰克·辛纳屈（Frank Sinatra）的那首著名歌曲中描述的“纽约市”：“如果在那里能够成功，那么在哪里都能成功。”

不过，经济学家们坚信，我们不可能在“纽约市”附近达成目标，而只会待在纽约州的康奈尔大学。

第21章

选美竞赛和股票投资

要描述清楚人们对金融行为学研究所持的怀疑态度，其实很难。宣称消费者有奇怪的行为是一回事，但实际上，人们认为在金融市场中，愚蠢的行为根本不会影响市场的价格，哪怕是微小的波动。大多数行为学家假设，即使有人在投资过程中犯了错误，还有一部分聪明人会起到平衡作用，“校正”价格，所以市场价格不会受到影响。在第17章讲到芝加哥大学的那场会议时，我们提到了有效市场假说，经济学家认为，该假说的正确性已得到证明。事实上，20世纪80年代初，当我开始研究金融心理学时，我在罗切斯特大学商学院的同事迈克尔·詹森曾写道：“我认为，在经济学领域，没有哪个假说比有效市场假说的实验性证据更充分了。”

“有效市场假说”这一术语是由芝加哥大学经济学家尤金·法玛提出的。法玛不仅在金融经济学家的圈子中是个传奇人物，他在马萨诸塞州波士顿附近的莫尔登天主教高中读书时还入选了体育名人堂，这是他最珍视的一项成就。 [1] 从这所高中附近的塔夫茨大学毕业后，法玛前往芝加哥大学读研究生。本科期间，法玛的专业是法语，读研究生期间他是那么耀眼的一颗明星，以至于毕业后芝加哥大学让他留校任教（这是极为罕见的），自此他再没有离开过芝加哥大学。芝加哥大学布思商学院最近举办了庆祝法玛执教50周年的活动。法玛和默顿·米勒是芝加哥大学金融学专业的领军人物，而米勒已经去世了。时至今日，法玛仍会给芝加哥大学的金融学博士生上他们开学后的第一堂课，以确保他们在起步时就有一个正确的方向。

有效市场假说由两部分组成，它们从某种程度上说是相互关联的，但从概念上讲又有区别。 [2] 其中一部分与价格的合理性有关，另一部分关注的则是能否“跑赢市场”。（我后来才发现这两部分是相关的。）

我将第一部分称为“价格是合理的”，我是在我那位罗切斯特大学的同事克里夫·史密斯（Cliff Smith）描述股市时第一次听到这句话的。我们会听到克里夫在教室里用带有浓重的南方口音的英语大声地讲述：“价格是合理的！”从本质上说，这句话的意思是，任何资产的价格都能反映出其真正的“内在价值”。如果一家公司的合理估值为1亿美元，那么在股票市场上，这家公司的市值就是1亿美元。经济学家认为，这条规律既适用于个别公司，也适用于整个市场。

多年来，金融经济学家一直有一种虚假的安全感，他们认为有效市场假说中的“价格合理性”是无法直接验证的，这也是人们称其为假说的一个原因。金融经济学家指出，内在价值是无法测算的。毕竟，谁能说出通用电气、苹果公司每股股票的合理价格呢？要建立对某一理论的信心，没有比认为该理论无法验证更好的方法了。法玛并没有强调这一点，但从很多方面来看，这都是有效市场假说最重要的一部分。如果价格是“合理的”，就不会有泡沫产生。如果谁可以驳倒这一点，必将成为重磅新闻。 [3]

有效市场假说的早期研究大多是在强调该理论的第二部分，我将其称为“天下没有免费的午餐”，也就是说，我们没有办法跑赢市场。更确切的说法是，因为当前的股价已经反映了所有的公开信息，所以不可能有效地预测未来的股价，并让股东从中获利。

证明这一假设的论据看上去就颇具吸引力。假设一只股票的价格为每股30美元，我知道它很快就会涨到35美元，那么我可以在股价低于35美元时大量买入，然后在我的预测成真时卖出，我会因此变得富有。但是，如果我预测时使用的信息是公开的，那么有这种想法的人肯定不止我一个。信息一经公开，所有知道这些信息的人都会开始加仓，股价几乎转瞬之间就会涨到35美元，致使获利的机会快速消逝。这种逻辑推理令人信服，早期的一些实验也证明了这一点。在某种程度上，迈克尔·詹森博士在其论文中的分析最令人信服。在这篇论文中，詹森证明职业投资者的业绩并不比市场上全部投资者的平均水平高，直到目前仍是这种情况。如果连专业人士都无法跑赢市场，那还会有谁呢？

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直到20世纪70年代，有效市场假说才被正式提出，这多少有些奇怪，因为它所使用的最优化和均衡理论很早之前就已应用于经济学的其他领域了。对此，一种可能的解释是，与经济学的其他分支相比，金融经济学的发展相对缓慢。

现在，金融市场已经成为经济学研究中一个备受重视的领域，很多届的诺贝尔经济学奖都被颁发给主要研究金融学的经济学家，包括2013年的诺贝尔经济学奖。 [4] 但以前情况并非如此。虽然在20世纪五六十年代，肯尼斯·阿罗、保罗·萨缪尔森和詹姆士·托宾（James Tobin）等经济学大师为金融经济学的发展做出了重大贡献，但金融学在经济系不是主流课程。20世纪70年代之前，金融学在商学院可以说是学术上的一片荒地。金融学课程通常与会计学课程很相似，学生们在课堂上学习的是计算哪只股票适合做投资的方法。那时几乎没有什么金融学理论，更没有严格的实证研究。

现代金融经济学始于哈里·马科维茨、默顿·米勒和威廉·夏普等理论学家，但它作为一门学科而崛起则源于两个重要因素：廉价的计算能力和大数据。1926年，芝加哥大学商学院获得30万美元的拨款，准备建立一个股价数据库。最终，证券价格研究中心（CRSP）建成，从而推动了数据规模上的突破。

1964年，芝加哥大学证券价格研究中心建成了第一个股价数据库，在芝加哥大学相关学者的带领下，该领域的研究立刻繁荣起来。其中的主要人物包括米勒、法玛，还有迈克尔·詹森、理查德·罗尔、迈伦·斯科尔斯（Myron Scholes）等一批出类拔萃的研究生。理查德·罗尔是加州大学洛杉矶分校的一位杰出学者，也是那里的一位教授；斯科尔斯与费希尔·布莱克（Fischer Black）共同发明了布莱克－斯科尔斯期权定价公式。相关研究的发展势头也十分迅猛，到1970年，支持有效市场假说的理论和证据已经齐备。法玛也出版了一份回顾性的文献综述，它多年来一直被视为有效市场假说研究领域的圣经。8年后，詹森宣称有效市场假说已经得到证实。颇具讽刺意味的是，詹森的这句话出现在《金融经济学刊》特刊的前言中。这份特刊主要报道了经济学领域的一些反常现象，都是有悖于有效市场假说的实例。

詹森等人之所以对有效市场假说如此笃信，可能是因为该理论的逻辑与实证证据一样都是无可辩驳的。当谈到金融市场时，“看不见的挥舞的手”就更令人信服了，没有人会反驳。另外，20世纪70年代，微观经济学领域也发生了类似的革命。理性预期理论及模型日渐兴起，凯恩斯经济学则日渐式微。可能正是出于这个原因，凯恩斯的著作不再是研究生的必读书目。这一点其实让人感到很遗憾，如果凯恩斯还活着，这场辩论可能会更公正，因为他的确是行为金融学的鼻祖。

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人们现在记住的主要是凯恩斯对宏观经济学的贡献，尤其是他那富有争议性的论点：在经济衰退期，政府应该通过财政政策刺激需求。不管你对凯恩斯经济学持何种态度，如果你忽视了他对金融市场的看法就是很愚蠢的。在我看来，他在著名的《就业、利息和货币通论》一书中关于金融市场那一章的见解最深刻。凯恩斯的洞察力部分源自他丰富的投资经验，多年来，他一直在剑桥大学管理着其所在学院的基金，并率先提出可以把基金拿来投资股票。

我们在前文中提到过，凯恩斯那一代的很多经济学家都对人类行为有着很深刻的见解，而凯恩斯在这方面的洞察力更显睿智。他认为，情感或他所说的“动物精神”在个人决策中扮演着重要角色，其中也包括投资决策。有趣的是，凯恩斯认为市场在20世纪初时更加“有效”，那时经理人拥有公司的大部分股票，知道公司的价值。然而，随着股权逐渐分散，“已进行投资和计划进行投资的人在估计投资价值时，所需要的真实知识已经大大减少了”。

20世纪30年代中期，凯恩斯在撰写《就业、利息和货币通论》时总结道，市场已经有点儿疯狂了。“既有投资的利润经常发生暂时的和无关紧要的波动。然而，这种波动将会对市场产生特别重大的影响，甚至到了一种荒谬的程度。”为了支持自己的观点，凯恩斯指出，夏天时冰的销售量较高，所以制冰公司的股价更高。这让人十分意外，因为在有效市场中，股价反映的应该是公司的长期价值，而不是夏天热冬天冷这一事实。所以，这种可以预测的股价的季节性规律是有效市场假说严格禁止的。 [5]

支持有效市场假说的经济学家认为，正是那些“行家”使市场保持了有效性，但职业投资者能否扮演好“行家”的角色，凯恩斯对此表示怀疑。他认为，这些专业人士更有可能跟随着非理性繁荣的浪潮前行，而不会与之抗争，其中一个原因是，持反对意见是有风险的。“世俗的智慧告诉人们：从声誉角度讲，墨守成规的失败比不守成规的成功要好。”相反，凯恩斯认为，职业投资者玩的是一种微妙的竞猜类游戏。他将选择最佳股票与一种常见的比赛做类比，在20世纪30年代以男性为主导的伦敦金融圈常有这样一种比赛：从一组照片中选择最漂亮的面孔。

职业投资者的投资决策好比报纸上刊出的选美竞赛，在竞赛中，参与者要从100张照片中选出6张最漂亮的。如果参与者选出的6张照片最接近于全部参与者共同选出的6张照片，他就是获胜者。由此可见，每一位参与者要挑选的不是他自己眼中最漂亮的人，而是其他参与者最可能会挑选的人。所有的参与者都会以同样的方式看待这个问题。这里的挑选并不是每个参赛者发挥最佳判断力去选出自己认为最美的面孔，也不是具有正常判断力的人们认为最美的面孔，而是运用推理能力去推断一般人所推断出的一般人的意见是什么。这是第三级推理，我相信，还会有第四级、第五级甚至更高级别的推理。

我认为凯恩斯“选美竞赛”的类比现在仍可以用来描述金融市场的运行方式，以及人类行为因素在其中扮演的重要角色，不过我们理解起来可能不太容易。要明白这个类比的精华和微妙之处，我们可以试着解一下下面这道题。

从0到100之间选一个数字，使这个数字尽可能接近其他参赛者所选数字平均值的2/3。

为了便于理解，我们可以先假设有三名参赛者，分别猜的是20、30和40，平均数为30，30的2/3是20，所以猜数字20的那个人就是赢家。

在继续往下读之前，请猜一个数字。真的，你应该试一试：如果你亲自试一下，你就会觉得本章剩下的部分更有意思。

在开始猜之前，你有没有想问的问题？如果有，是什么问题？我们随后会再回到这个问题上。现在，让我们想一想参赛者会如何玩这个游戏。

如果是零级参与者，他会说：“我不知道。这看起来像是一道数学题，我不喜欢数学题，尤其是应用题。我想我会随便猜一个数字。”如果有很多人决定从0到100之间随机选择一个数字，那平均值会是50。

一级参与者会怎么选呢？她会说：“其他参与者不会想那么多，他们很可能随便选一个数字，这样的话平均值就是50，所以我猜是数字33，即50的2/3。”

二级参与者可能会这样说：“其他大多数参与者都是一级参与者，他们觉得其他人都比他们笨，于是他们猜是数字33，所以我应该猜22。”

那么，三级参与者呢？“大多数人都看清楚这个游戏了，他们肯定认为大多数人会猜33，于是他们猜数字22，所以我应该猜15。”

当然，在此我们不方便继续列举下去。你现在要改变你的答案吗？

这里还有另外一个问题：根据纳什均衡理论，我们应该猜哪个数字呢？纳什均衡是以约翰·纳什（John Nash）的名字命名的，纳什是传记类畅销书《美丽心灵》（A Beautiful Mind ）中的主人公。纳什均衡指的是，当其他所有人都猜到同一个数字时，没有人愿意改变自己的答案，此时将会达到纳什均衡。对于上文中的这道题而言能达到纳什均衡的数字只有0。为什么呢？我们可以假设其他所有人猜的都是3，那么平均值也是3，所以你会猜2。如果其他所有人都猜2，那么你应该猜1.33，有且只有当所有参与者猜的都是0时，才没有人愿意改变主意。

现在，你也许知道在猜数字之前你应该问什么问题了：其他参与者是谁？他们懂多少数学和博弈论的知识？如果你是在当地的酒吧玩这个游戏，尤其是在深夜，其他人可能不会做深入思考，所以你猜的数字可以在33左右。只有在参加全是博弈论学者出席的会议时，你才应该猜数字0。

现在，我们来看该博弈与选美竞赛有什么关系。从形式上看，二者的游戏规则都是一样的。在猜数字的博弈中，你必须想清楚其他人会如何猜测别人的想法，就像选美竞赛一样。实际上，在经济学理论中，“猜数字博弈”通常被称为“选美竞赛”。

德国经济学家罗斯玛丽·纳格尔（Rosemarie Nagel）是第一个通过实验来研究这个有趣的博弈问题的人，她现在执教于西班牙的庞培·法布拉大学。1997年，我得以在一个大型实验中应用她的方法，这要感谢《金融时报》。当时，《金融时报》请我写一篇关于行为金融学的短文章，我想用猜数字博弈去解释选美竞赛，便有了一个想法：在我这篇文章发表前，《金融时报》能否在报纸上刊登这个猜数字博弈呢？这样我就可以在发表文章时使用通过《金融时报》收集到的新数据了。《金融时报》同意了，而且英国航空公司提供了两张从伦敦飞往美国的商务舱机票作为奖品。如果你和《金融时报》的读者一起参加这个比赛，你会猜哪个数字呢？

获胜的数字是13，参与者所猜数字的分布图如图10所示。你可以看到，《金融时报》的很多读者都十分聪明，他们知道根据纳什均衡，数字应该是0，但他们仍愚蠢地认为0会是获胜数字。 [6] 还有一小部分人猜的数字是1，他们考虑到可能会有一些蠢人未能猜出“0”，所以将数值提高了一点儿。 [7]

图10 《金融时报》读者猜测结果分布图

很多一级和二级参与者猜的数字都是33和22，但是那些猜数字99和100的人是怎么想的呢？他们又在搞什么鬼呢？原来这些人都来自剑桥大学的一个学生宿舍。因为每位参与者仅有一次参赛机会，所以某个爱搞恶作剧的人以其室友的名义填写多份答案后上交。我和我的研究助手最后要决定这些答案是否算数，我们觉得既然每份答卷上都写着不同的名字，就都算数吧，这使得获胜数字从12变为13。幸好，那个宿舍没有人猜13。

我们让参与者简单解释一下自己的选择，从而决出胜负。他们给出的解释的确是我们意想不到的收获，其中有些解释甚至十分机智。 [8]

有一位诗人猜的是0。“正如行为学家会观察人的行为一样，《金融时报》的读者也很聪明，他很清楚这种比赛的规则，因而与行为学家斗法，他所猜的数字是最小的。”

有一个叫托尼的参与者，他认为不能预期这个世界是合理的，所以也猜的是数字1：

“答案应该是0……但工党竟然赢了。”

有一名学生猜的是数字7，他是这样解释的：“因为我爸爸多少了解一些数字和市场的情况，他比较胆小，所以他猜的是数字10。”在这里，这名学生像很多年轻人一样，低估了自己父亲的水平。如果他相信自己的父亲比一般参与者高一个等级，他很可能会赢！

还有一位猜10的诗人：“大于67的数字只有傻子感兴趣，猜的数字大于45表明你是个数字盲。从1到45中随机选择的数字的平均值为23，人们通过逻辑推理应该猜数字15，留给我的就是数字10了。”

正如所有这些《金融时报》的读者所表现出来的一样，人们心理的复杂性各不相同，所以选美竞赛现在仍可以用来类比投资者的行为。很多投资者自诩为“价值管理者”，他们努力购买低估值的股票；还有一些投资者自称“增长管理者”，他们努力购买价值增长迅速的股票。当然，没有人试图购买昂贵的股票或是即将贬值的公司的股票。那么，这些投资管理者到底想做什么呢？他们试图购买有增值潜力的股票，或者购买他们认为其他投资者随后会给予更高估值的股票，但这些所谓的其他投资者也把赌注押在了其他人对未来股价的更高估值上。

投资当下市场并不完全看好的股票也没关系，只要其他人很快改变观点和你达成一致即可！还记得凯恩斯的另一句著名的话吗，“从长远来看，我们都死了”。对一个投资经理来说，“长远”最多不超过几年，甚至只有几个月！

[1] 当法玛被问到进入体育名人堂和获得诺贝尔经济学奖哪个更令他自豪时，他回答说，当然是前者，并指出进入体育名人堂的人更少。

[2] 多年来，很多人都在金融学方面给了我指导，尼古拉斯·巴尔贝里斯（Nicholas Barberis）就是其中一位。我们曾在芝加哥大学共事过一段时间，他现在在耶鲁大学授课。此处的观点引自我们在2003年的一项行为金融学研究。

[3] 实验经济学家已通过很多次实验证明，正如他们预测的一样，泡沫有可能会产生。但是，金融经济学家不相信这种证明，他们认为，实验并没有给专业人士干预市场和校正价格的机会。

[4] 2013年的诺贝尔经济学奖得主是尤金·法玛和罗伯特·席勒，第17章以及本章都会谈到他们的辩论，还有芝加哥大学的经济学家拉斯·汉森（Lars Hansen），他的观点介于法玛和席勒之间，或者说可能偏向两方中的一方。

[5] 究竟这种价格波动规律是否是被禁止的，最近有相关论文的研究结果支持凯恩斯有关制冰公司股价的言论。即受季节性因素影响的公司，收入高时股价也会更高。

[6] 这种情况再次说明，规范性经济学理论（本例中为纳什均衡理论）如果被用作描述性理论，结果将会非常糟糕，根据这种理论猜数字也是一样。目前，越来越多的文献试图提供更好的描述性模型。

[7] 还有一个原因可以说明为什么有些参与者选择了数字1，因为他们发现了比赛规则中不够清晰的一点。我们让参与者在0到100之间选一个数字。他们认为比赛的“陷阱”是那个“在”字，这说明0和100这两个数字是不算在内的。虽然这对实验结果影响甚微，但通过这一点我也增长了经验，把“在”字改成了“从”字，正如我在文中所写的比赛规则一样。

[8] 还有一些人并没有这么聪明。至少有三名猜数字33的人表示，他们是用Excel程序来生成随机数，如果是从0到100中间随机选择，平均值是50！也许我对《金融时报》读者的数学能力期望过高了，但我本以为他们不用Excel程序就会知道随机数的平均值。我一直怀疑，很多人都在用电子表格代替大脑思考，这再次证明了我的疑虑。

第22章

股市反应过度了吗？

维尔纳·德邦特（Werner De Bondt）是被我成功说服加入心理学和经济学交叉研究领域的第一名研究生，正是他促成了我对金融市场的研究。1978年秋我刚到康奈尔大学时，遇到了维尔纳。维尔纳是来自比利时的一个交换生，在那年我所教授的经济学和公共政策课上，他是最优秀的学生；在第二年我教的另一门课上他也表现得出类拔萃。我鼓励他继续攻读博士学位，他在比利时军队服完兵役后便开始了他的博士生生涯。我面临着一个问题：维尔纳真正喜欢的是金融学，但对这个领域我知之甚少。

幸运的是，虽然我没有上过金融学的课程，但我在罗切斯特大学商学院教书时学到了很多金融学的基本知识。商学院的很多顶级教授都是金融学出身，因而与金融相关的话题充斥着整个商学院。我们的计划是，如果能找到一种将心理学融入金融学的方式，同时有金融系的教授来保证我们使用的都是学术界普遍接受的金融经济学方法，我就可以担任维尔纳的博士论文导师了。在这种可能性很小的情况下，我们最终找到了一个有趣的问题，研究结果也受到了大家的重视。我的一些同事对我说，我鼓励维尔纳研究这个问题，属于失职行为，但维尔纳并不在意。于是，我们一起学习金融学，而大部分时间都是维尔纳在扮演教师的角色。

维尔纳想在论文中以心理学的一个假设为基础，预测此前一些未被注意的股市效应。我建议他先尝试一些更简单的事情，比如他可以对一些已经发现的股市效应做出合理的行为学解释，就像我和什洛莫解释为什么股票比债券的回报率高一样（股权溢价之谜）。但是，对已有现象做出新的解释存在一个问题，那就是很难证明你的解释是正确的。

以证券市场的高交易量为例，在理性世界中，交易量不会很高——实际上，应该没有多少交易量才对，经济学家有时将其称为“格劳乔·马克斯定理”。格劳乔曾说过一句很有名的话，他拒绝加入任何一个想让他加入的俱乐部。经济学家引用这个笑话时（可以想象并没有那么好笑），他们是想说明一个理性的经济人不会想要购买其他经济人想要出售的股票。假设汤姆和杰瑞是两位金融分析师，正在一起打高尔夫球。汤姆说他打算购买100股苹果公司的股票，杰瑞说，“那太方便了，我正想卖掉100股呢。我可以把股票直接卖给你，这样你就不用交佣金给经纪人了”。然而在达成交易前，他们二人却都变卦了。汤姆认为杰瑞是个聪明人，于是反复琢磨后者为什么要卖掉股票。杰瑞也和汤姆的想法一样，于是二人最终未达成交易。同样，如果所有人都认为每只股票的定价很合适，并且一直如此，那就没有买卖股票的必要了，至少人们不会产生跑赢市场的想法。

没有人会把这条极端的“无交易定理”当真，但是大多数金融经济学家都认为，或者至少在被逼问时会承认，实际上股票的交易量大得惊人。理性模型允许人们在价格上有不同意见，但很难解释在经济人的世界中为什么每个月股票的换手率大概只有5%。不过，如果有些投资者过度自信，自然就会出现很高的交易量。如果杰瑞认为自己比汤姆聪明，而同时汤姆也觉得自己比杰瑞聪明，他们二人就会高高兴兴地达成交易，但各自也会因为利用了朋友的糟糕判断力而产生一丝内疚。

我发现用过度自信解释我们观察到的高交易量是极为合理的，但却无法证明它的正确性。我和维尔纳想找到更加可信的证据。我们想根据心理学的一项研究结果来预测金融市场的未知之处，或者更理想的是，预测金融经济学家认为不可能发生的事。这真是小菜一碟。

我们打算使用卡尼曼和特沃斯基的发现：人们会根据站不住脚的数据做出极端的预测。在卡尼曼和特沃斯基用以证明此发现的经典实验中，他们要求实验对象只根据一项事实来预测一组学生的平均绩点（GPA）。共有两种 [1] 情况：第一组实验对象知道的是学生们GPA的十分位数，也就是说，成绩是否排在前十分位（即90%~100%），是否排在第二个十分位（即80%~90%），以此类推；第二组实验对象并不知道GPA十分位的信息，但知道每名学生参与的一项“幽默感”测试结果的十分位数。

当然，GPA的十分位数能够准确预测实际的GPA成绩。如果雅典娜（Athena）的GPA排在前十分位，则可以合理预测她的分数很高，比如GPA满分为4，她得了3.9。但是，幽默感和GPA似乎没有任何关系，即使有，也十分牵强。

如果卡尼曼和特沃斯基实验中的实验对象属于理性主义者，则与看到幽默感测试结果的实验对象相比，那些看到GPA十分位数的实验对象对真实GPA的预测将更趋两极化（非常高或非常低）。只知道幽默感测试结果的实验对象所做的预测应该与该学校的平均GPA相差无几，简言之，他们的预测不应该受到幽默感测试结果的影响。然而，如图11所示，结果并非如此。对于幽默感测试分数排在前十分位的学生与GPA排在前十分位的学生，实验对象预测出的GPA基本一样！对于这一结果的一种可能的解释是，实验对象对学生幽默感测试信息的反应过度。

图11 GPA预测

那么投资者会不会有同样的行为，就像凯恩斯说的，对“短暂且无关紧要的”日常信息做出反应呢？如果投资者确实反应过度，我们又该如何加以证明呢？

过度反应的间接证据早已存在，即由来已久的“价值投资法”。价值投资法由投资大师本杰明·格雷厄姆（Benjamin Graham）率先提出。格雷厄姆与戴维·多德（David Dodd）合著的《证券分析》（Security Analysis ）一书于1934年首次出版，被奉为投资圣经，格雷厄姆的另外一本著作《聪明的投资者》（The Intelligent Investor ）于1949年首次出版，这两本书目前仍不断再版。和凯恩斯一样，格雷厄姆不仅是一名职业投资者，也是一位教授。他执教于哥伦比亚大学，他的学生沃伦·巴菲特也是一位投资大师，并视格雷厄姆为自己心目中的英雄。格雷厄姆常被尊称为“价值投资之父”，价值投资法的目的就是找到定价低于其内在长期价值的股票，重点是如何找出这类股票。一只股票在什么情况下算是“便宜”的呢？格雷厄姆提倡的一种简单方法是计算市盈率（P/E），即某只股票的每股价格与其每年的盈利的比率。如果市盈率高，投资者就需要付出更多的钱才可以分享1美元的盈利，也就是说，通过高市盈率可以预测，盈利会快速增长，以证明当前的高股价是合理的。如果盈利的增长速度没有预期那么快，股票价格就会下跌。相反，对于市盈率低的股票，市场预期其盈利会继续保持较低的水平甚至下降。如果盈利反弹或者保持稳定，这类股票的价格就会上涨。

格雷厄姆在世时，《聪明的投资者》这本书曾多次再版，格雷厄姆去世后这本书也在不断修订。格雷厄姆在其在世时的最后一版中列出了一个简单的表格，用于说明他的投资方法的效用。从1937年开始，格雷厄姆选取了道琼斯工业指数中的30只股票（包括美国最大公司的股票），并根据市盈率对它们进行排序。之后，他建立了两种投资组合，一种包括市盈率最高的10只股票，另一种包括市盈率最低的10只股票。最终他证明“便宜”的股票不仅跑赢了“昂贵”的股票，而且领先幅度很大。从1937年到1969年，如果在便宜的股票组合上投资1万美元，其价值将会涨到6.69万美元。但如果将1万美元投到市盈率高的股票组合中，只能涨到2.53万美元（购买全部30只股票，总价值将增长到4.4万美元）。格雷厄姆从行为学角度解释了他的研究结果：便宜的股票不受欢迎，而昂贵的股票深受投资者喜爱。作为一位与众不同的投资者，格雷厄姆指出，我们是可以跑赢市场的，不过无法做到一直保持这种成功。他说，如果是在早些年，即1917~1933年，购买道琼斯指数中最便宜的股票这一策略就不会成功。格雷厄姆警告说：“由于疏忽或偏见导致的价值低估可能会持续一段时期，让人难以忍受，这种情形同样也会出现在由过度狂热和兴奋引起的股市暴涨阶段。”这句箴言在20世纪90年代末科技泡沫发生时也值得引起人们注意。那时，昂贵的互联网股票的价格不断上涨，把那些价值股远远地甩在后面，价值投资法的投资表现十分糟糕。

本杰明·格雷厄姆在投资领域享有崇高的地位，但是20世纪80年代初，大多数金融经济学家认为他的研究已经过时。购买便宜股票这种简单策略显然与有效市场假说不符，而且格雷厄姆的方法几乎算不上高级。当时，各种投资组合的回报率数据毫无疑问都是人工计算的。现在，金融市场已经数字化，研究人员建立了各种数据库，比如收集股价信息的证券价格研究中心和收集金融财务数据的标准普尔COMPUSTAT数据库。有了这两个数据来源，相关研究就变得更加全面了，而像格雷厄姆那种涉及股票数量较少、时间跨度较短的研究方法只会被贴上落伍的标签。

与其说所有人都反对格雷厄姆的价值投资法，不如说20世纪70年代的有效市场假说指出价值投资法不可能奏效，但事实并非如此。20世纪70年代末，会计学教授桑乔依·巴苏（Sanjoy Basu）发表了一篇有关价值投资法的优秀论文，全力支持格雷厄姆的投资策略。不过，这种论文在当时若想发表，作者必须为自己得出的研究结果低声下气地道歉。巴苏在论文结尾处写道：“总之，就我所研究的长达14年的股价而言，有效市场假说也许并不能完全描述人们的投资行为。”他就差说“抱歉”了。同样，尤金·法玛的学生罗尔夫·班斯（Rolf Banz）发现了另一种反常现象，即小公司的投资组合跑赢了大公司的投资组合。在1981年发表的论文中，班斯在结尾处抱歉地写道：“鉴于有效市场假说的历史十分悠久，这很可能不是因为市场无效，而是因为定价模型存在误差。”换句话说，因为有效市场假说不可能出错，所以肯定是定价模型中遗漏了些什么。

一位名叫戴维·德勒曼（David Dreman）的投资者对格雷厄姆的投资方法做出了更加大胆的阐述。德勒曼此前已经建立了自己的投资公司，不知道他从哪里读到了卡尼曼和特沃斯基的文章。他是第一个明确用心理学知识来解释价值效应的人，即人们倾向于根据最近的情况去预测未来。1982年，德勒曼将自己的想法写成论文，发表在《逆向投资新策略》（The New Contrarian Investment Strategy ）一书中。与巴苏和班斯不同，德勒曼并没有为自己的研究结果致歉，但因为这本书的目标读者为普通大众而非专业人士，所以他的论文没有在金融学领域引起关注。不过，我和维尔纳读了这本书，并且发现了德勒曼的文章。

顺着德勒曼的想法，我和维尔纳做出了一个合理的假设：“市盈率效应”（P/E effect）是由过度反应引起的。因为投资者对股价的未来增长过度乐观，市盈率高的股票（即成长股，之所以称作成长股，是因为此类股票的价格必须疯涨才能证明其高市盈率的合理性）价格涨得“过高”；而因为投资者过度悲观，市盈率低的股票或价值股的价格又跌得“过低”。如果该假设成立，价值股的高收益和成长股的低收益将呈现“趋均数回归”（regression toward the mean）的现象。

趋均数回归的例子在生活中随处可见。如果一名篮球运动员在一场比赛中得了50分，创造了个人得分的最高纪录，那么下一场比赛他的个人得分极有可能低于50分。同样，如果他在一场比赛中只得了3分，这是他两年内的最差成绩，几乎可以肯定的是他下一场比赛会表现得更好。身高两米的青少年篮球运动员并不常见，我和维尔纳认为股市可能也存在这种情况。连续几年表现优异的公司顶着“好公司”的光环，将会继续快速成长，而连续数年表现糟糕的公司被贴上了“差公司”的标签，将会一事无成。我们可以把这种观点视为某种对公司的刻板印象。这种印象加上做出极端预测的倾向，趋均数回归的条件就成熟了。那些“差”公司并不像看上去的那么差，它们未来可能会表现得非常好。

股市存在趋均值回归现象似乎不是一个特别大胆的假设，当然除了一点之外：有效市场假说指出这种现象不会发生。有效市场假说的一个组成部分是“价格是合理的”，这一点说明股价不会偏离股票的内在价值，所以，股价不可能会“便宜”。有效市场假说的另一个组成部分是“没有免费的午餐”，这意味着所有信息都已体现在当前的每股价格中了，所以你不可能跑赢市场。过去的股票收益和市盈率显然是已知的，这些数据不可能用来预测未来的股价变化，所以它们都是看似无关的因素。如果能找到趋均值回归的证据，就可以打破有效市场假说。于是，我和维尔纳决定试试看能否找到这种证据。

我们对纽约证券交易所的所有股票（当时几乎包括所有美国大公司），按照它们在某一段时间内的表现进行排序。这段时间很长，足以让投资者对公司产生过度乐观或悲观的情绪，比如3至5年。我们将表现最佳的股票称为“赢家”，把表现最差的股票称为“输家”。然后，我们把最大的赢家和输家（比如最好和最差的35只股票）分为两组，对比它们未来的表现。如果市场是有效的，那么两个投资组合的表现将会同样好。毕竟，根据有效市场假说，依据过去无法预测未来。但是，如果过度反应假设成立，输家将跑赢赢家。

这一发现可以达到两个目的。第一，可以证明我们运用心理学发现了一种新的反常现象；第二，我们为“广义的过度反应”提供了证据。在卡尼曼和特沃斯基的实验中，实验对象在预测GPA时对幽默感的测试结果反应过度。我们的实验与他们俩的不同，我们没有详细说明投资者会对什么信息反应过度。我们只是假设通过抬高或压低某只股票的价格，使其在几年的时间内成为最大的赢家或输家，投资者就很可能会对某个因素产生过度反应。

实验结果有力地支持了我们的假设。我们用几种方式检验过度反应，只要我们追踪投资组合表现的时间足够长，比如三年，投资组合的输家就会比投资组合的赢家表现好，并且会好很多。例如，在一次实验中，我们以5年为期建立了两个投资组合，即赢家组合和输家组合，然后计算接下来5年每种投资组合的收益，并将其与大盘的表现相比。在我们建立投资组合之后的5年里，输家的收益比大盘高出约30%，而赢家的收益比大盘低大约10%。

得出这些结果后，我们得到了幸运之神的垂青。赫什·谢弗林受邀组织召开美国金融学会年会的一场会议，他请我和维尔纳在会上报告我们的发现。当时，作为美国金融学会的官方出版物，《金融期刊》（Journal of Finance ）每年会为年会的会议论文专门出版一期。具体做法是，年会各场会议的组织者可以提名一篇文章，由美国金融学会主席从中挑选一些文章发表。获选论文几个月后就能发表在该期刊上，而且不用走同行评审的正式程序。可怜的赫什当时进退两难，他是应该推荐自己的论文，还是我和维尔纳的论文呢？赫什运用其所罗门般的智慧，再加上一点儿组织者的权力，提名了两篇论文。这时我们的运气来了。当时任美国金融学会主席的是现已故去的费希尔·布莱克，就是布莱克–斯科尔斯期权定价公式的发明人之一。布莱克也颇具叛逆精神，最终两篇文章都被他选中并得以发表。

我和维尔纳的论文发表于1985年，很快就广为人知。不过，我相信如果赫什没有给我们方便，这篇文章很可能要再过几年才能发表，甚至没机会发表。首先，我们的研究结果显然违背了有效市场假说，所有人都“清楚”这肯定是错的，所以审稿人会极度怀疑我们的研究。另外，我们也绝对不会像巴苏教授那样在论文中为自己的研究结果致歉。维尔纳是个十分有原则的人，我也十分固执。

[1] 实际上还有一种情况，但为了简单起见，我在此省略了。在这种情况下，实验对象知道的是学生注意力测试的十分位数。这种情况的结果介于文中提到的两种情况之间。

第23章

价值股比成长股的风险更大？

有效市场假说中，“没有免费的午餐”意味着，我们的投资组合是不可能跑赢大盘的，但我们的研究结果却证明了“输家”的回报率的确高于大盘。那么，只有一种方法可以拯救有效市场假说。支持有效市场的同人们只能依靠一个重要的技术细节：如果因为承担了很大的风险而跑赢大盘，就不算违背有效市场假说。可是，如何衡量风险就成了难点。

对这一微妙细节做出阐释的第一人是尤金·法玛。他正确指出，所有针对“没有免费的午餐”的检验实际上都是对两种假设的“联合检验”，即有效市场假说以及风险和收益模型。例如，假设某人发现新公司的股票收益高于老公司，这看起来是对有效市场假说的反驳。但这并不是对有效市场假说的决定性反驳，因为有人可能会提出合理的辩解，即新公司比老公司承担的风险大，更高的收益只是理性投资者在承担更大的风险时所要求的补偿。

这种联合假设的论点可以用于解释任何违背有效市场假说的现象，包括宣扬价值投资法的格雷厄姆、巴苏、德勒曼等人的做法。如果我们的输家组合比赢家组合承担的风险高，那么观察到的高回报率可能是理性投资者在投资高风险投资组合时所要求的补偿。所以核心问题在于，是应该接受我们对研究结果的解读，将其看作错误定价 [1] 的证据——违背有效市场假说，还是应该将其归因于风险呢？

要回答这个问题，我们首先需要衡量风险。毫无疑问，输家组合中的股票若单独来看都是有风险的，其中有些公司甚至可能会破产。但是，在我们的研究中，我们已经将这种风险考虑在内。如果任何一个投资组合中的股票从纽交所退市（比如因为公司破产），我们的计算机程序会假设以任何可能的价格将该股票“卖出”，或者将此项投资记录为损失。所以，我们的研究并没有对公司破产、股票退市这种风险存在的可能性视而不见。

不过，输家组合中的股票看起来确实有风险。这些看起来风险很大的股票，比如股价跌停的股票，难道不需要更高的回报率（风险溢价）吗？你可能会这样认为，但是这种想法并不符合现代金融经济学的理论。当时，衡量股票风险的正确方法是使用资本资产价格模型（CAPM），该模型由金融经济学家约翰·林特纳和威廉·夏普建立。

根据资本资产定价模型，在理性世界中，唯一需要补偿的风险将通过股票收益与大盘的相关性进行衡量。如果你的投资组合由股价波动幅度很大的高风险股票组成，而且每只股票的股价波动独立于投资组合中的其他股票，那么投资组合本身的风险就不会很大，因为各只股票的股价波动可以相互抵消。但是，如果这些股票的收益呈正相关关系，也就是说它们会同时上涨或下跌，投资组合的风险就会很大，而持有投资组合的多元化益处则不大了。在这种情况下，根据资本资产定价模型，正确衡量股票风险的方法就是计算单只股票与大盘的相关性，即“贝塔值”（Beta） [2] 。粗略地说，如果一只股票的贝塔值为1.0，那么它的波动与大盘是同步的。如果贝塔值是2.0，当大盘涨或跌10%时，单只股票的价格（平均来说）就会涨或跌20%。如果股票与大盘完全不相关，那么它的贝塔值为0。

如果输家股票的贝塔值很高，根据资本资产定价模型来衡量其风险也很大，而赢家股票的贝塔值较低，风险也很小，那么有效市场假说与我们的研究结果不会发生矛盾。但我们已经验证了这一点，并在论文中阐明了结果，实际上我们发现的规律恰恰与此相反。比如，我们以三年期建立了赢家和输家组合，赢家组合中各只股票的平均贝塔值为1.37，而输家组合中各只股票的平均贝塔值为1.03。所以，赢家组合实际上比输家组合的投资风险更大。运用经济学的标准方法调整风险后，我们的研究结果显得更加异常！

要想拯救有效市场假说中的“没有免费的午餐”这一观点，必须有人找到一种方法证明输家组合比赢家组合的投资风险更大，对“价值”的任何测量也符合同样的道理，比如低市盈率或低股价账面价值比。资产的账面价值是一个会计学术语，原则上是指公司进行清算时股东可获得的金钱数额。不管用什么测量方式，“价值股”的表现都胜过“成长股”。还有一点令有效市场假说的支持者十分震惊，即用贝塔值计算，价值股的风险也更低。

虽然像我们这样的异类、像德勒曼那样的投资经理，还有本杰明·格雷厄姆等已逝的投资大师都宣称，价值股能够跑赢大盘，但这些都没有用。直到有效市场假说的主要代表人物尤金·法玛及其同事肯尼斯·弗伦奇（Kenneth French）发表类似结果，这一事实才得到认可。弗伦奇比法玛年轻，后来二人经常合作开展研究。可能是因为我们最初的发现以及班斯提出的小公司效应，法玛和弗伦奇于1992年发表了一系列论文，指出价值股和小公司的股票收益确实高于资本资产定价模型的预测。1996年，他们二人发表了一篇论文，论文题目颇具震撼性，名为“资本资产定价模型的生死判决”（The CAPM is Wanted , Dead or Alive ），正式否定了资本资产定价模型。

虽然法玛和弗伦奇宣布资本资产定价模型已经过时，但他们并没有打算放弃有效市场假说。他们转而提出了“法玛–弗伦奇三因子模型”，其中除了既有的贝塔值，还加入了两个解释性因素，对小公司和价值股的高收益做出了合理解释。法玛和弗伦奇指出，各只价值股的收益是相互关联的，也就是说当一只价值股表现好时，另一只价值股也会有同样好的表现，小型股也是如此。不过，法玛和弗伦奇坦率地表明，他们找不到什么理论用于解释为什么规模和价值会成为风险因子。资本资产定价模型建立在投资者的理性行为基础上，是资本价格的一个规范性理论，与此不同的是，找不到理论来支撑规模和价值能够预测收益的结论。之所以引入这些因素，是因为实证研究证明了它们的重要性。

时至今日，也没有证据表明小公司或价值股的投资组合比大公司或成长股的投资组合风险更大。1994年，约瑟夫·拉科尼肖克（Josef Lakonishok）、安德烈·施莱费尔和罗伯特·维什尼（Robert Vishny），发表了一篇名为“逆向投资、推断和风险”（Contrarian Investment, Extrapolation, and Risk ）的论文。在我看来，这篇文章彻底解释清楚了价值股是否风险更大的问题。其实，价值股的风险更小。这篇论文的三位作者对此深信不疑，后来还创办了一家极为成功的理财公司——LSV资产管理公司，所采用的投资方法就是价值投资法。

虽然我认同这篇论文的结论，但法玛和弗伦奇并不相信。价值股究竟是像行为学家所说的那样发生了定价错误，还是像理性主义者所说的那样风险更大，多年来一直没有定论。现在，这一争论仍在继续，连法玛都不得不承认，无法说清楚价值股的高收益究竟是源于风险还是股市的过度反应。不过，有最新消息称，法玛和弗伦奇推出了新的五因子模型。在新加入的两个因素中，一个用来衡量公司的赢利性（预测高回报），另一个用来描述公司的投资力度（预测低回报）。巧合的是，赢利能力是本杰明·格雷厄姆做投资时判断公司价值的另一个指标。既然法玛和弗伦奇支持价值和赢利性，那么从某种程度上说，备受尊崇的格雷厄姆也得到了法玛和弗伦奇的认可。另外，确实很难证明收益高的公司比亏损的公司的投资风险更大。

所以，自20世纪60年代夏普和林特纳发明资本资产定价模型以来，我们从只有一个因子的模型发展到了五因子模型，很多经济学家后来又在其中加入了第六个因子——动量，它指的是过去半年到一年中表现很好的公司，且其在接下来的半年到一年中还会保持这一良好的发展势头。不管是有5个因子还是6个因子，我认为在理性世界中，唯一重要的因素就是第一个，即经典的贝塔值，但贝塔值也被证明已不合时宜了。那么其他因素呢？在理性经济人的世界中，它们都是看似无关的因素。

[1] 在此解释一个容易混淆的术语——错误定价。在本章和下一章，当我提到错误定价一词时，是指股价会按照投资者的预测上涨或下跌，即投资者可以利用这个机会得到“免费的午餐”。这是证明有效市场假说的两个组成部分相互关联的第一个例证。认为定价“过低”的股票最后会跑赢大盘是合理的，但我和维尔纳并没有确凿的证据证明输家组合的股价偏离了其内在价值，我们只是证明了输家的股票收益更高。

[2] 为了避免混淆，我应该说明，这里的“贝塔”与第12章中提到的β-δ模型中的“贝塔”没有任何关系。我只能说经济学家十分钟情于希腊字母，而贝塔又恰好位于字母表的前列。

第24章

价格并不都是合理的

让我们回顾一下，有效市场假说包括两个部分：第一，我们无法跑赢大盘（即没有免费的午餐）；第二，价格是“合理的”。我和维尔纳的研究所挑战的主要是第一部分。与此同时，另一场有关大盘合理性的战争也在酝酿之中，这与有效市场假说的第二部分有关。1981年，罗伯特·席勒发表了一篇论文，文中的发现十分惊人。席勒现为耶鲁大学教授。

要理解席勒的研究结果，我们可以先想一想股价应该由什么因素决定。假设某基金决定购买一只股票，并且一直持有。换句话说，他们永远也不会卖掉这只股票，所以他们能够从中获得的只有股票红利。这只股票的价值应该等于基金会自此以后获得的所有股票红利的“现值”，也就是在考虑到“今天的钱比明天的钱更值钱”这一前提下，所有流入资金的金额。 [1] 但是，因为我们并不知道某只股票在不同时间点的股票红利具体是多少，所以股价只是一种预测，即市场对未来所有股票红利的预期现值。

合理预测有一个重要特性，即预测结果不能超过预期，股价的表现也应该如此。假设你试图预测新加坡白天的最高温度。这个东南亚城市国家的天气变化不大，一般来说，热时气温大约为32℃，最热时会达到35℃，“冷”时也只会降到29℃。明白我的意思了吧？预测每天的气温是32℃就绝对不会与实际气温相差太远。如果新加坡的哪位气象预报员喝得酩酊大醉，预测某天的温度为10℃（比史上最低温度还低），预测其后一天的温度为43℃（比史上最高温度还高），就会公然违反“预测结果不能超过预期”这一规则。

席勒正是将这一原则运用到股市中并得出了惊人的结果。他收集了从1871年以来的股价和股票红利信息，然后从1871年开始，对每一年都根据历史数据预测未来的股票红利，即如果某人购买了那时的股票投资组合，预测他未来能够得到多少股票红利，席勒将此称为“事后合理”预测。席勒的计算方法是，通过观察实际支付的股票红利，并将其贴现到某一年。长久以来，股价呈上涨趋势，席勒调整了这一显著趋势后发现，股票红利的现值就像新加坡的温度一样稳定，但股价却波动很大。我们应该将股价解读为预测股票红利现值的尝试。具体结果如图12所示，那条近乎水平的线代表股票红利的现值，而那条弯弯曲曲的线则是实际的股价，正如喝醉酒的气象员所做出的天气预报一样，两条曲线都有了某种变动，消除了长期的上涨趋势。

席勒的论文题目是“股价是否波动太大，此后的股票红利变化已经无法解释这种波动？”根据图12所示，答案是肯定的。席勒的研究在金融界引发了一场风暴。有很多论文都在攻击他的研究方法和结论，其中有一篇甚至被评论家幸灾乐祸地称为“席勒杀手”。（你也许还记得，其中一篇论文的作者是艾伦·克莱顿，我们在第17章中提到过这篇论文，它曾在芝加哥大学的那次会议上被讨论过。）

图12 股价波动幅度大吗？

资料来源：罗伯特·席勒，1981年

目前，经济学家还在为如何正确完成席勒的实验而争论，但是我认为这个问题早在席勒的论文发表几年后就被有效地解决了。1987年10月19日被称为“黑色星期一”，全球股市暴跌。这场股灾开始于中国香港，之后是欧洲和美国，并不断向西蔓延。纽交所的股价下跌幅度超过20%，而前一周的星期五已经跌了不止5%。对我们来说至关重要的一点是，19号那个星期一没有金融或其他任何方面的重磅新闻——没有爆发战争，没有政治领袖被暗杀，也没有其他任何重大事件发生。（我们可以对比一下，当年日本轰炸珍珠港之后，美国股市仅下跌了4.4%。）但是，此刻全球股价陡然直下，却没有人知道原因是什么。接下来的几天，股市波动幅度仍然很大。星期二，美国标准普尔500指数强势反弹了5.3%，星期三又回升了9.1%，但26号的星期一又下跌了8.3%。10月末，像“罗伯特·席勒是对的：金融市场果然波动性很大”这样的标题出现在《华尔街日报》也不会让人吃惊。在理性世界中，价格只会因为消息而发生变化，而在那个星期，唯一的消息就是股价波动得十分疯狂。

如果股价极不稳定，那么从某种程度上说，它们肯定是“出了问题”。与10月15日星期二的收盘价相比，接下来那个星期一的收盘价下跌了25%以上，在没有任何消息的情况下，我们很难说这两个价格都是内在价值的合理表现。

席勒最初在写那篇论文时，并没有从心理学的角度进行思考，他只是摆出了很难合理解释的事实。当然，我是从行为经济学的角度阅读这篇论文的，我觉得我和席勒很可能成为合作者。1982年春天，席勒到康奈尔大学做讲座时，我、维尔纳以及席勒在校园里走了很久，我鼓励席勒从人类行为的角度重新审视他的论文。我不知道是不是因为我们的这次谈话，两年后他重新写了一篇论文，并成为行为经济学领域的重磅炸弹。这篇论文名为“股票价格和社会动态”（Stock Prices and Social Dynamics ），对“正如社会现象可能会影响时尚趋势，它同样也会影响股价”这一异端学说表示支持。没有任何明显的原因，裙子的流行款式会变长或变短，难道股价的变化就不会以类似的方式跳出经济学家预测的标准范围吗？从某种程度上说，席勒论文的主题比我的更为激进。我们可以想象一下，当很多人最近不再穿带有皮革补丁的粗呢运动夹克时，试图让经济学家相信时尚的影响力是困难的。几年后，席勒和乔治·阿克洛夫在一本书中引用了凯恩斯的“动物精神”，以指代消费者和投资者反复无常的态度变化。

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虽然我在描述时主要强调，席勒的研究与有效市场假说中的“价格合理性”有关，但它与“没有免费的午餐”也不无关系。为了说明原因，我们可以回忆一下价值投资法。我们可以预测，不管是市盈率很低还是一直都表现得极为糟糕的价值股，都能跑赢大盘。我们也可以计算大盘的市盈率，那么同样的原则是否适用呢？也就是说，是否可以通过购买相对便宜的股票，同时避免购买相对昂贵的股票，来跑赢大盘呢？席勒大胆地宣称：“可以，但是……”这也是我的最佳答案。

要做这种计算，席勒倾向于用股票指数（比如标准普尔500）的股价除以过去10年的平均收益。席勒之所以喜欢在计算收益时追溯之前很长的一段时间，是因为这样可以平滑经济周期中暂时的波动。相关市盈率如图13所示。

图13 股市的长期市盈率

资料来源：http：//www.econ.yale.edu / ~shiller/

以我们的后见之明，很容易从此图中看出投资者应该会喜欢的做法。请注意，当股市偏离其历史趋势时，最后总会回归均数。20世纪70年代，股票看起来很便宜，但股价最后触底反弹。20世纪90年代末，股票看起来很昂贵，最后却一路狂跌。所以，席勒的长期市盈率似乎有某种预测能力，但预测并不十分精确，这也是我们在上文中回答“可以，但是……”的原因。

1996年，席勒与约翰·坎贝尔（John Campbell）给联邦储备金监察小组做了一次简报。正是这次简报促使时任美联储主席的艾伦·格林斯潘做了一次讲话，他在讲话中用其一贯的间接方式问道，怎样才能知道股市是否进入了“非理性繁荣”期？席勒后来用这个名词作为他的一本畅销书的名字。这本书于2000年出版，当时恰逢股市开始下跌。那么，席勒的警告究竟是对还是错呢？ [2] 因为他发出警告4年后股市才到达峰值，所以经过了很长一段时间之后，他那一度被视为错误的警告才沉冤昭雪！这种精确度的不足表明，长期的市盈率并不能保证投资者获得收益。如果谁在1996年听取了席勒的建议而大肆押注市场下跌，那么在有机会获利之前他早就破产了。

房地产市场也是如此。罗伯特·席勒有很多令人羡慕的优点，其中之一就是他长期以来钟情于收集数据。正是因为收集了自1871年以来的股价数据，他的那篇论文才能写就。除此之外，他还研究过投资者情绪和房价等。关于房价，席勒是和他的好友奇普·凯斯（Chip Case）一起研究的。凯斯是塔夫茨大学的房地产经济学家，他们二人共同创立了现在广为使用的凯斯–席勒房价指数（Case-Shiller Home Price Index）。在此之前，房价指数并不十分可靠，因为特定月份出售的房屋种类不一，价格也相差很大，这会影响平均售价。凯斯和席勒很聪明，他们创建房价指数时主要依据同一处房产的重复销售数据，从而控制了房屋的质量及位置变量。

美国房价自1960年以来的长期增长情况如图14所示。2000年之前，此图使用的是政府收集的房价数据，此后凯斯–席勒房价数据问世，两种数据都包括在内。所有房价都是排除通货膨胀因素后的数据。图中显示，20世纪90年代中期之前，大部分时候房价增长比较平缓，20世纪90年代中期之后房价出现暴涨。另外，在很长一段时间内，房价与租金比都保持在大约20∶1的水平上，但此后则大幅偏离这一长久以来的基准水平。通过研究这些数据，席勒提出了存在房地产泡沫的警告，最终事实证明席勒是正确的。但是当时，说不准是因为泡沫的存在还是经济状况发生了某种变化，致使更高的房价与租金比成为常态。

图14 房价和租金

资料来源：http：//faculty.chicagobooth.edu/john.cochrane/research/papers/discount_rates_jf.pdf

在这里我要强调一点，这些预测虽然不够精确，但它们并非一无是处。当房价严重偏离历史水平时，不管是偏高还是偏低，这些信号都有某种预测价值。房价偏离历史水平越远，这些信号越应该被严肃对待。投资者应该避免在市场显示出过热迹象时将资金投入其中，但也不应该期待通过短线操作而获得巨大收益。比起判断泡沫何时会破裂，发现我们是否处于泡沫当中其实更容易。另外，试图通过波段操作获利的投资者几乎都很难如愿以偿。

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虽然我和席勒的研究方向不同，但我们却成为好友并且建立了合作关系。1991年，我和席勒开始负责组织行为金融学的研讨会，该研讨会每半年举办一次，由美国国家经济研究局主办。很多具有里程碑意义的行为金融学论文都在这个会议上发表，这个会议为行为金融学的繁荣发展起到了极大的推动作用，也使行为经融学后来在金融经济学领域一枝独秀。

[1] 如果该基金决定卖掉股票，我们就会将卖价计入，然后贴现到当下。如果他们持有股票的时间足够长，那么对我们的分析几乎不会有多大的影响。

[2] 我也认为20世纪90年代末科技股的价格虚高，这有记录为证。1999年，我在一篇论文中预测，当时的情况将会发展成为巨大的互联网泡沫。但与席勒不同的是，如果我能抽出时间的话，（还记得我一直是个懒人吧？）这篇论文就可以提前两年发表。对股市做了一次准确的预测后，我决心不再做其他预测。

第25章

动物精神和封闭式基金折价之谜

席勒的研究对有效市场假说中的“价格合理性”部分可谓一记重创，但不是致命的，有关其方法论的争议一直没有停止。虽然1987年10月那个星期的股市情况很难解释，但有效市场假说的支持者们却不愿意否认“价格是合理的”。1988年春天，芝加哥大学为此举办了一次会议，我和尤金·法玛被分到了一个讨论组。法玛首先发言，他说，我们应该庆祝市场这么快就达到了新的均衡。他认为肯定是发生了什么事，投资者才调低了他们对股市未来收益的预期，股价因此做出调整，呈现出它们“应该”呈现的样子。

当轮到我发言时，我问在座的专家是否认为“黑色星期一”现值的股票红利下跌了20%，只有少数几个人认为是这样的，而法玛并不在其中。我扬起眉毛表示质疑，这时，法玛立刻面带笑容地举手赞同。他并没有退让，而且依然保持着自己的幽默感。

必须有确凿的证据，才能说服法玛和其他身处有效市场假说阵营的专家们。但是正如我们在前文中提到的，由于很难精确地衡量内在价值，从而很难证明股价偏离了其内在价值。有一种方法可以用来检验价格是否“合理”，即运用有效市场假说的一条核心原则——“一价定律”。该定律指出，在一个有效市场中，同一种资产不可能同时以两种不同的价格出售。如果出现价格不一致的情况，立刻就会出现套利的机会，也就是说可以在没有任何风险的情况下获利。假设纽约的黄金价格为每盎司1 000美元，而伦敦的售价为1 010美元，投资者就可以在纽约购买黄金，然后在伦敦卖掉。如果交易成本很低，那么在两地黄金价格变得一样之前投资者都可以从中获利。市场上有很多聪明的交易者一直在留心观察有悖于一价定律的情况，所以套利机会几乎是转瞬即逝的，这样就保证了一价定律的适用性。如果能找到违反该定律的证据，将会重创有效市场假说。

违反一价定律的情况其实很容易就能找到，本杰明·格雷厄姆等人早已讨论过这一话题。封闭式基金这种共同基金似乎就违反了一价定律。

就我们更熟悉的开放式基金而言，投资者可以随时买入或赎回，并且所有交易的价格都是由基金标的资产的价值（即资产净值）决定的。假设一只基金只购买苹果公司的股票，一份苹果基金相当于一股苹果股票。假设苹果基金每份为100美元，投资者投资1 000美元，就可以购买10份苹果基金。如果投资者后来想要赎回基金，赎回金额将取决于苹果公司当时的股价。如果每股价格涨到200美元，投资者就可以得到2 000美元（基金收取的佣金很少）。“开放式”是指，基金所管理的资产可以根据投资者的偏好增加或缩减。

封闭式基金则与开放式基金不同。如果封闭式基金的基金经理最初打算筹集1亿美元，这个数额就不能改变，既不允许新的资金投入，也不允许原有资金撤出。（我们可以看出这种基金对投资经理的吸引力是多么大，因为投资者是不能撤资的!）封闭式基金可以在市场上交易，如果投资者想卖掉手中的基金，她必须以市价卖出。我们再回到苹果基金的那个例子上，假设它是一种封闭式基金，如前例一样，一份基金等值于一股股票，那么封闭式苹果基金的市价是多少呢？有人可能会认为是资产净值，也就是苹果公司当前的股价。如果不是苹果公司当前的股价，就违反了一价定律，因为投资者能以两种价格购买苹果股票，一种由苹果股票的市价决定，另一种由苹果基金的价格决定。

有效市场假说对封闭式基金的价格有一个清晰的预测：基金价格等于资产净值。但是，查看任何一张封闭式基金的价格表格，我们都会发现事实并非如此（图15）。这些表格通常有三栏：第一栏是每份基金的价格；第二栏是资产净值；第三栏是折价或溢价，衡量的是前两栏价格的百分数差。这三栏数据可以告诉我们，市价往往与资产净值不同。虽然基金通常折价卖出，一般低于资产净值的10%~20%，但有时也会溢价卖出。这显然违反了一价定律，投资者用不着计算就可以从表格中看到这种反常现象，这到底是怎么一回事呢？

图15 部分封闭式基金的溢价与折价

资料来源：Wall Street Journal online，January 1，2015

在我遇到查尔斯·李（Charles Lee）之前，我对封闭式基金的了解很少。查尔斯是康奈尔大学会计系的博士生，但他的教育背景显示他可能会对行为金融学感兴趣，于是我在他攻读博士研究生第一年时说服他成为我的研究助手。查尔斯在上我的行为经济学课程时，我建议他的课程论文可以选择封闭式基金作为主题。他接受了这个挑战。

就在查尔斯完成他的课程论文的那段时间，拉里·萨默斯（Larry Summers）与他曾经的三名学生写了第一篇有关“噪声交易者”的论文，随后又发表了一系列相关论文。“噪声交易者”一词源自费希尔·布莱克。布莱克在出任美国金融学会会长的就职演说中，用“噪声”一词与“信号”进行了对比，使之成为金融学领域的一个术语。理性经济人只会因为真实的信号而改变投资想法，但普通人可能会对那些都不能算作信号的事件做出反应，比如看到投资公司引人发笑的广告。换句话说，看似无关的信号就是噪声，而正如布莱克和萨默斯所说，噪声交易者会根据看似无关的因素而非真实信号做出决定。

此前，萨默斯曾用更有趣的语言描述过噪声对资产价格的影响。他有一篇独立撰写的论文，但并未发表，论文的第一句话是：“看看四周，你就会看到傻瓜”。 [1] 萨默斯有三名研究生：布拉德·德朗（Brad De Long）、安德烈·施莱费尔和罗伯特·瓦尔德曼（Robert Waldmann），三个人在大一时是室友。萨默斯和这三名学生一起撰写了一篇更严肃、更缜密、更客气的论文。他们提出的模型以封闭式基金为例，但没有做任何实证研究。我和查尔斯认为，我们也许可以在查尔斯的那篇课程论文的基础上填补这一空白。当时，安德烈·施莱费尔刚到芝加哥大学任教，我们邀请他一起来做这件事。我们三人共同写了一篇有关封闭式基金的论文，共指出了4个封闭式基金之谜。

封闭式基金建立后，一般由经纪人出售，他们会收取高昂的佣金，大约是售价的7%左右。但是在6个月内，封闭式基金一般会以高于10%的折价率进行交易，所以第一个谜团是：为什么有人会花107美元购买6个月后期望值为90美元的资产呢？根据这一现象，本杰明·格雷厄姆将封闭式基金称为“竖立在迟钝、愚蠢的股东之间的昂贵纪念碑”。这种说法比直接称投资者为“傻瓜”更委婉，但仍是解决第一个谜团的唯一令人满意的答案。 [2]

第二个谜团是之前提到的折价和溢价。为什么基金的交易价格与资产净值不同呢？

第三个谜团是不同的基金在不同时间的折价（和溢价）情况差异很大。这一点很重要，因为它排除了很多被认为可以解释折价存在的简单理由。其中一种简单解释是，折价是因基金收取了费用或管理不当而对投资者做出的必要补偿。但是，如果这可以算作一种解释，为什么折价情况会变化那么大呢？一般而言，费用或管理不会因为时间不同而相差很多。

第四个谜团是当折价销售的封闭式基金决定转变为开放式基金时——这往往是由于折价太多而受到来自股东的压力，其价格会趋近于资产净值。这一点排除了资产净值计算错误的可能性。总之，这四个谜团构成了有效市场之谜。

我们那篇论文的主要目标是吸引大家注意这些谜团，但我们的主要研究贡献是进一步剖析了折价随时间变化的原因。我们运用了美国封闭式基金的一个重要特点：这些基金的主要持有者是个人投资者而非机构投资者。我们假设个人投资者在市场中扮演着噪声交易者的角色，他们比退休的基金和捐赠基金等专业机构的投资者更浮躁，因为他们很容易改变自己的积极或消极情绪，我们将这些情绪称为“投资者情绪”。我们推测，当个人投资者兴致高昂时，封闭式基金的折价率会降低，但当他们比较悲观或害怕时，折价率则会升高。在席勒看来，投资者情绪显然是“动物精神”的一种。

问题是如何衡量投资者情绪。为了解答这个问题，我们也利用了个人投资者比机构投资者更可能持有小公司的股票这一点。机构投资者之所以回避小公司的股票，是因为这些股票的交易量不够，无法满足其流动性需求；共同基金等机构投资者也不会购买封闭式基金或其他共同基金，因为它们的客户不喜欢支付两种费用。所以，如果个人投资者的情绪是变化的，我们认为这会表现在封闭式基金的折价上以及小公司和大公司的相对表现上。（虽然从平均情况来看，小公司的股票表现得更好，但有时大公司的股票表现也会好于小公司。）

我们的发现正是如此。封闭式基金的平均折价与小公司股票和大公司股票之间的收益差有关；折价越大，两种股票的收益差也越大。这一发现相当于找到了大脚怪或其他神秘生物的脚印。

正如上文所说，我们绝不是第一个撰写封闭式基金主题论文的人。经济学家雷克斯·汤普森（Rex Thompson）就写过一篇相关的论文，发现折价最大时购买基金将会得到巨大的收益（这种策略也得到本杰明·格雷厄姆的支持）。伯顿·麦基尔（Burton Malkiel）同样支持这种策略，他的畅销书《漫步华尔街》 （A Random Walk Down Wall Street ）至今仍在热销。不过，我们的论文确实惹怒了一些人，其中包括诺贝尔奖得主默顿·米勒。米勒是芝加哥大学资历很深的金融经济学家，也是施莱费尔的同事。

时至今日，我仍然不知道我们的论文为什么会让米勒那么生气，不过我觉得虽然其他人也写过类似论文，但我们毕竟是自格雷厄姆以来第一波不按常理出牌的人，我们也没有为自己发现的反常现象而致歉或是寻找借口。相反，我们看上去还很高兴。最重要的是，我们用一个经济学家讨厌的反常现象（小公司效应）解释了另一种反常现象（封闭式基金折价之谜）。对于一个经济人来说，这就相当于在安息日工作时徒然呼唤上帝之名。

米勒进入了战斗模式。我们将这篇论文投给了《金融杂志》，杂志编辑勒内·斯塔尔茨（René Stulz）将论文发给了审稿人。与此同时，我们得知米勒在游说斯塔尔茨拒绝刊登我们的论文。感谢斯塔尔茨，他最终接受了我们的论文，并告诉米勒，如果米勒不认同我们的研究结果，就应该按照惯例对我们的文章做出评论，并提交给杂志。

米勒采纳了斯塔尔茨的意见，他邀请芝加哥大学的陈乃虎教授（Nai-fu Chen）以及研究生雷蒙德·卡恩（Raymond Kan）一起做研究，并针对我们的论文写了一篇评论。米勒十分机敏，那篇评论以其惯常的虚张声势的风格写成。评论是这样开头的：“查尔斯·李、安德烈·施莱费尔和理查德·泰勒（1991）宣称解决了两个而非一个长久以来悬而未决的谜团，即封闭式基金折价和小公司效应。三人认为，这两个谜团都受到了个人投资者情绪的影响。如果他们确实解决了这些谜团，那么这种一石二鸟的做法的确很巧妙，但他们并未成功。”

在这里我就不详述双方争论的内容了，免得让大家生厌，因为其中涉及的大多是技术细节。按照惯例，我们也写了一篇文章对米勒的批评做出回应，并将其发表在同一期杂志上，其中使用了新数据来支持我们的观点，米勒认为这违反了处理此类争论的一般做法。他坚持对我们的回应进行反击，也就是说，根据惯例我们作为原作者还需要继续做出回应。

在最后两轮争论中，双方都宣称自己获胜了。我不知道谁是赢家，但我很清楚这次史无前例的无聊争论吸引了很多人的注意。数百位金融经济学家阅读了我们最初的那篇论文，这都要感谢米勒教授。米勒虽然在批评我们，但却帮了我大忙。如果不是因为米勒，《金融杂志》的很多读者可能不会注意到那篇有关封闭式基金的论文。总之，什么都比不上一场漂亮的争论能够吸引的注意力多。

[1] 关于这篇论文，我唯一能找到的就是费希尔·布莱克传真给萨默斯的副本，上面还有手写的评论。在开篇“傻瓜”那句之后，布莱克写道，“我称他们是‘噪声交易者’”。他们会把噪声当作信号，并且根据噪声进行交易。

[2] 有一点要说明的是，在封闭式基金折价销售时进行投资是聪明之举，但在开始发行并收取佣金时购买则是愚蠢的行为。

第26章

果蝇、冰山和负股价

我们与默顿·米勒的争论模糊了封闭式基金最重要的一个特点：封闭式基金公然违反了一价定律。这就好比我们发现了一头独角兽，然后一直争论该将独角兽的皮毛颜色称作什么颜色。几年后，当我到芝加哥大学执教后，与芝加哥大学的同事欧文·拉蒙德（Owen Lamont）再次研究了一价定律。

当时，拉蒙德还不算一位行为经济学家，而只是一位思想开明的研究者，对有趣的问题有很好的判断力。在我和席勒协助美国国家经济研究局组织的行为金融学研讨会上，拉蒙德一直是研讨会的首选参会者。研讨会上的优秀辩论者比比皆是，但拉蒙德可能是其中得分最高的人。有一次，拉蒙德要评论一篇论文，作者在文中衡量了期权交易者在交易日的焦虑程度。这项研究所使用的传感器技术很精妙，但我们很多人都在想可以从中得到什么启示。拉蒙德在评论伊始就总结道：“论文作者明确否定了交易者是木头人这一假设。”

拉蒙德发现了一个有趣的问题，有一家名为3Com的公司明显违背了一价定律。3Com公司的主要产品是应用以太网技术的网络计算机，它还收购了Palm公司，Palm公司当时是Palm Pilot这款出色的掌上电脑的生产商。1999年夏天，硅谷任何一家还算不错的科技公司的股价每一两个月几乎都会翻一番，但3Com公司的股价却一直很平。于是，公司的管理层执行了新计划去提高股价，这个计划就是把自己与Palm公司分开，让Palm公司独立经营。2000年3月2日，3Com公司卖掉了自己在Palm公司的一部分股份。这种交易被称为“股票分拆上市”，3Com公司在Palm公司的首次公开募股中卖掉了Palm公司大约4%的股份，以及整个集团1%的股份，自己则保留了95%的股份。

此举本身就会让有效市场假说的支持者们提心吊胆。Palm公司在3Com公司内部，还是独立出来，这有什么区别吗？如果股价是“合理的”，那么将一家公司拆分为两家将不会提高它们的价值，除非母公司（即3Com公司）对Palm公司管理不善，妨碍了子公司的成长。当然，3Com公司的管理层没有宣称Palm公司的独立是因为他们管理不善。相反，3Com公司暗示，与作为母公司的一部分相比，Palm公司若独立出来会奇迹般地提升它的价值。毫无疑问，它们希望独立的Palm公司会像eBay（易贝网）、美国在线和亚马逊等当时极具吸引力的科技公司一样，市场价值得到提升。有效市场假说的支持者会对此举表示怀疑，他们认为，在充满经济人的市场中，3Com公司的价值等于Palm公司的价值加上其他所有部门的价值，将Palm公司独立出来不会影响公司的整体价值。

不过，20世纪90年代末的科技公司的股价显然不是由理性经济人推动的。令人疑惑的是，3Com公司的股票分拆计划确实奏效了。1999年12月13日，3Com公司首次宣布他们计划将Palm公司分拆出来，当时3Com公司的股票为每股40美元，到2000年3月1日Palm公司首次公开募股时，3Com公司的股价超过了100美元。耗时耗力的分拆计划的回报还是不小的！不过，真正奇怪的事情还在后头。

股票分拆的过程如下：最初Palm公司只有5%的股份被卖给了外部投资者，3Com公司持有余下95%的股份。几个月后，3Com公司的每位股东持有的Palm公司股份变成原来的1.5倍。一价定律此时便发挥作用了。Palm公司的原始股一旦开始交易，3Com公司的股东就将拥有两项独立的投资。一股3Com公司的股票包括1.5股Palm的股票加上3Com公司其余部分的股权，后者用金融学术语来说就是3Com公司的“自有价值”（stub value）。在理性世界中，3Com的股价等于自有价值加上Palm股价的1.5倍。

在首次公开募股中，销售Palm公司股票的投资银行家必须确定股价的金额。随着投资者对首次公开募股的热情不断高涨，他们不断提高股价，最后定为每股38美元。但是，当Palm股票开始入市交易时，股价暴涨，当天收盘时每股价格已超过95美元。投资者的确很看好独立后的Palm公司的前景。

那么，3Com公司的股价会有什么变化呢？我们来计算一下，每股3Com股票中包括1.5股Palm股票，即95美元×1.5=143美元。此外，3Com公司除去Palm公司的其余部分也是赢利的，所以3Com公司的股价至少应该涨到143美元，并且很有可能比这个金额还多。但实际上，自Palm公司股票开始交易的第一天起，3Com公司的股价却呈下行趋势，收盘时仅为82美元。这就是说，市场对3Com公司“自有”价值的估算是每股–61美元，总计为–230亿美元！你看的没错，股市显示3Com公司的其他部门虽然赢利，但其自有价值为–230亿美元。

在理性的世界中，3Com公司股票的每股价格应该等于Palm公司股价的1.5倍加上3Com公司的自有价值。

但是股市收盘时，股价并不合理。如果计算s的值，你会发现3Com公司的自有价值是负数。

图16

金融学中还有一个比一价定律更基本的原则，即股价不可能是负值。如果你愿意，可以抛售所有股票；股东的责任也是有限的，所以股价的绝对最低值可以降为零。没有哪家公司的股票价值是–100美元，更不用说–230亿美元了。但是，市场显示的结果却是如此。

我们换个方式思考一下。假设一个理性的经济人希望投资Palm公司，他可以花95美元购买一股Palm公司的股票，也可以花82美元购买一股3Com公司的股票，后者相当于Palm股票的1.5倍加上3Com公司的自有价值。这个选择看似不难！如果购买3Com的股票，不仅可以用更少的钱买到更多Palm公司的股票，还可以免费获得3Com公司旗下其余部门的股份，那么为什么要直接购买Palm公司的股票呢？

这严重违背了一价定律，以至于各大报纸纷纷对此进行报道。尽管如此，3Com公司的自有价值直到几个月后才摆脱负值。

为什么会发生这种情况呢？违背一价定律并使其持续一段时间，有两个必要因素。第一，要有一些投资者莫名其妙地希望拥有一股未掺杂其他成分的Palm公司股票，而不希望拥有掺有另外一股赢利公司股份且更为便宜的股票。换句话说，要有一些噪声交易者，也就是萨默斯所说的“傻瓜”。虽然购买Palm公司股票时有人知道其估值过高，但他们希望随后以更高的价格卖给“傻瓜”。

另外一个必要因素是，必须阻止专业投资者让股票恢复到正常价格。明智的投资者只会购买3Com公司的股票而非Palm公司的股票，但真正的经济人还会更进一步。在这种情况下，专业投资者将购买估值过低的3Com公司股票，然后卖掉一定数量的Palm公司股票。当交易完成后，投资者卖掉自己买入的Palm公司股票，最终获得的利润将等于3Com作为独立公司的股价。这种交易绝不会亏本。既然大家都知道这些消息，为什么不这样做呢？问题在于首次公开募股中销售的Palm公司股票太少，无法满足所有想买入该股票的投资者：可供买入的股票少于想要买入的需求，这意味着，专业投资者无法促使Palm和3Com公司的股价达到合理的均衡点，即3Com公司的股价至少是Palm公司股价的1.5倍。 [1]

3Com公司和Palm公司的故事并非唯一的特例。 [2] 1923年，年轻的本杰明·格雷厄姆就发现杜邦公司持有大量通用汽车的股票，但奇怪的是，杜邦股票的市价几乎与其通用汽车的股价一样。尽管杜邦是一家赢利很多的公司，但它的自有价值几乎是零。格雷厄姆做了一笔聪明的交易，买入杜邦公司的股票，卖掉通用汽车的股票，之后在杜邦股价上涨时大赚了一笔。

不过，专业投资者并不总是一帆风顺的。多年来，荷兰皇家壳牌这家合并形成的公司一直持有两种股票，皇家荷兰石油公司的股票在纽约和荷兰交易，壳牌的股票则在伦敦交易。根据1907年公司成立时的合并协议规定，60%的利润归皇家荷兰的股东所有，而40%的利润归壳牌的股东所有。一价定律规定，两种股票的股价之比应该是60∶40，即比值为1.5。但是，这两种股票是否一直按照此比率交易呢？没有！皇家荷兰的股价有时比壳牌低30%，有时高15%。噪声交易者似乎连计算“乘以1.5”都极有难度。

在这种情况下，专业投资者应该买入较便宜的股票，卖掉较贵的股票。与3Com公司和Palm公司那个案例不同的是，皇家荷兰和壳牌这两种股票的交易十分广泛，并且很容易买到，那么是什么妨碍专业投资者以1.5∶1的价格比率交易这两种股票呢？奇怪的是，没有任何因素。还有一点很重要，3Com和Palm之间的股价异常现象几个月后就消失了，但荷兰皇家壳牌公司的两种股票的差异却持续存在了几十年。 [3] 不过，其中也暗藏着风险。有些专业投资者，比如对冲基金美国长期资本管理公司（LTCM）就按此法交易，卖掉较昂贵的皇家荷兰股票，买入便宜的壳牌股票，但结果却不尽如人意。1998年8月，因为亚洲金融危机和俄罗斯债务违约，美国长期资本管理公司和其他对冲基金开始赔钱，需要减仓，其中也包括荷兰皇家壳牌的股票。不过，美国长期资本管理公司并不是唯一一家发现荷兰皇家壳牌股价反常的对冲基金，它们在俄罗斯和亚洲也开始亏钱，而这并不奇怪。所以，在美国长期资本管理公司减持荷兰皇家壳牌的股票时，其他对冲基金也在这么做，但股价却朝着相反的方向变化，也就是说，昂贵的股票变得更贵了。几个星期后，这个“套利”机会以及其他类似的机会都不复存在，美国长期资本管理公司的“套利”最终失败了。

美国长期资本管理公司的案例证明了安德烈·施莱费尔及其长期合著者罗伯特·维什尼提出的“有限套利”理论。1997年，施莱费尔和维什尼发表了一篇论文，描述了一种假设的情况，这与美国长期资本管理公司的经历十分类似。这篇论文发表一年后就发生了此类事件。当股价向与投资经理预期相反的方向发展，投资者开始要求赎回资金时，股价会变得更加离谱，将呈恶性螺旋状上升。我们从中可以学到重要的一点：股价会变得异常，而专业投资者并不是总能做出正确的判断。

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我和拉蒙德写的那篇有关3Com和Palm公司的论文，题目起得很大胆，叫作“市场能自动调节吗”（Can the Market Add and Subtract），我们还在芝加哥大学的金融学研讨会上做了演讲。研讨会结束时，尤金·法玛对我们列举的这个案例以及封闭式基金案例的重要性提出了质疑。他指出，案例所涉及的都是规模相对较小的金融资产。所以，虽然研究结果与有效市场假说相矛盾，但法玛认为因为资产规模太小，所以无须担忧。

在我看来，金融领域的这些特殊案例就像遗传学研究中的果蝇。大千世界，物种繁多，果蝇并不是一个极其重要的物种，但它们的快速繁殖能力有助于科学家的研究。如果没有果蝇，开展这些研究就会变得十分困难。所以，我们发现的案例就是金融学中的“果蝇”。通过这些罕见的案例，我们可以讨论一下其内在价值。没有人能够确定3Com或Palm公司的股价应该是多少，但我们几乎可以确定在资产拆分后，3Com公司的股价至少应该是Palm公司股价的1.5倍。我认为，类似案例只是市场定价错误的冰山一角，而法玛却以为我们看到了整座冰山。

这些案例能够说明什么呢？如果一价定律可以被上述案例违背，那么就整个市场而言，显然会出现更大的差距。我们回想一下关于20世纪90年代的互联网股票是否存在泡沫的那场争论，当时甚至直到现在都无法证明科技股定价过高。但是，如果市场连Palm和3Com公司股价这么简单的问题都无法校正，以科技股为主的纳斯达克指数当然也可能定价过高。在Palm与3Com的股票交易中，昂贵的股票属于出色的Palm公司，便宜的股票属于不够活跃的3Com母公司，这似乎并不是巧合；当我们对比吸引力巨大的科技股和默默无闻的工业股的股价上涨情况时，也是如此。

那么，我对有效市场假说究竟如何评价呢？需要强调的是，作为规范性标准，有效市场假说是十分有用的。在理性经济人的世界里，我认为有效市场假说是正确的。如果没有理性模型作为起点，行为金融学的研究将无从开始。如果没有理性框架，就没有所谓的反常现象，我们也就无法发现非理性的行为。另外，目前还没有一个有关资产价格的标准行为理论可以作为实证研究的理论基础。不论研究什么课题，我们都需要一个起点来引领我们的想法，而有效市场假说仍是我们所拥有的最佳起点。

就有效市场假说被当作资本市场的描述性模型而言，我的看法就没有那么清晰了。有效市场假说包括两个部分，如果用判断政治候选人主张的尺度来衡量，我认为“没有免费的午餐”这一点是“基本正确”的。当然也有反常现象：有时市场反应过度，有时则反应不足，但大多数活跃的投资经理都没有跑赢市场，这一点毋庸置疑。正如荷兰皇家壳牌公司和美国长期资本管理公司的案例所示，即使投资者确实知道股价不合理，这种价格也仍会继续存在，甚至还会变得更加不合理。这理应吓坏那些自认为很聪明并想要利用定价错误来赚钱的投资者。赚钱是有可能的，但并不容易。 [4] 当然，那些认同有效市场假说并投资低成本指数基金的投资者，他们的选择也是无可指摘的。

我对有效市场假说中“价格是合理的”这一点的评价更低。而对很多重要问题而言，“价格是合理的”这一点也更加重要。我认为这一点错到了什么地步呢？值得注意的是，在费希尔·布莱克那篇关于噪声的文章中，他表示：“我们或许可以这样来定义一个有效市场，即价格与价值的比值在两倍以内，也就是说价格在价值的一半到价值的两倍之间。当然，两倍的关系是任意的。不过，从直觉上看，鉴于价值的不确定性以及价格回归价值的程度，我认为这一数值看上去是合理的。根据这个定义，我认为几乎所有市场在任何时间都是有效的。‘几乎所有’意味着至少有90%。”

我不确定用“90%”定义“几乎所有”是否令人满意，但更重要的是，用两倍的关系来定义有效市场的浮动幅度还是太过宽泛。我们可以想一想，在房地产泡沫期间建造的所有房屋，其目前的价格也只是峰值时价格的一半。购买这些房产的人可能不会认同，房地产市场在繁荣期是有效的。另外，布莱克于1996年去世，并没有经历科技泡沫和房地产泡沫。我认为如果布莱克还活着，他可能会将价格与价值的比值更改为“三倍以内”。与2000年的峰值相比，当纳斯达克指数在2002年跌至低谷时，其跌幅超过2/3，几乎可以肯定的是，这次下跌主要是因为最初的过度上涨。（这肯定不能归咎于互联网公司太令人失望。）

我的结论是：价格通常都是错误的，有时还错得很离谱。此外，当股价偏离基本价值的幅度很大时，资源误置的情况会非常严重。例如，当全美国的房价普遍上涨时，有些地区涨得十分迅速，房价与租金比达到历史最高点。如果房主和放贷者都是理性的经济人，那么他们应该会注意到这些预警信号，并意识到房价下跌的可能性将越来越大。不过，席勒的调查却显示，这些地区的人对房价将继续上涨的预期最乐观。人们并没有预期房价会回归均值，而是认为房价会涨得更高。

此外，在这种情况下，理性的放贷者应该对抵押贷款资格的审核更加严格，但事实恰恰相反。申请抵押贷款基本不需要交首付，对借款人的信用度也并未给予足够的关注。这些“骗子贷款”对房价的上涨起到了推波助澜的作用，而政策制定者却没有采取任何措施加以干预。

这是我们从研究市场有效性中学到的最重要的一课。如果政策制定者只是简单地相信价格永远合理，那么他们永远都不会认为有政策干预的必要。但是，一旦我们承认可能会出现泡沫，并且私营企业似乎也正在助长这一疯狂的趋势，决策者在某种程度上出手干预就是有道理的。

全球央行必须采取特别措施以帮助经济走出金融危机的困境。那些最爱抱怨这些特别措施的人，同样也会反对采取措施来降低另一场危机发生的概率。这真是太不理性了。

[1] 如果你手头有时间，就可能找到可以借入的股票。事实上，当时芝加哥大学有一名金融学博士生，他决定通过3Com公司和Palm公司的股票赚钱。他在每个折扣经纪商那里开户，并倾注所有的时间借入Palm公司的股票进行卖空。每当他获得Palm公司的股票，就会卖空，再用收益购买3Com的股票以对冲头寸。几个月后，交易结束时，他获得的利润十分可观，并买了一辆跑车，他给跑车命名为“Palm-mobile”。这则故事的寓意是，我们可以从反常现象中获得上万美元的收益，但可不会是上百万美元。

[2] 2014年年中也出现了一次类似的情况，当时雅虎持有的阿里巴巴的股票价值超过了整个雅虎的价值。

[3] 20世纪90年代，我有一次向一家大型退休基金的CEO讲述这种反常现象，他说我肯定是错了，因为专业投资者当然会买更便宜的股票。我问他：“真的吗？我相信您的基金肯定持有价值上百万的昂贵股票。”我还提出可以和他打赌，如果我赢了，他请我吃一顿大餐。他很明智，并没有和我打赌。他的基金部分与标普500挂钩，而标普500则包括了溢价销售的皇家荷兰股票。

[4] 自1998年起，我一直是一家资产管理公司的合伙人。我们这家公司名为“富勒–泰勒资产管理公司”，主要寻找那些因投资者的行为偏见所导致的错误定价的机会，通过这种方法投资美国股票。我们目前还在营业，这说明我们用行为金融学成功跑赢了大盘，也许我们很幸运，抑或兼而有之。

我去芝加哥大学求职面试期间，曾与金融系的几位老师在教师俱乐部有过一次午餐会。我应聘的是现在被称为布思商学院的机构的一个职位。当我们离开商学院，在去往教师俱乐部的路上，我发现大楼旁边的人行道上有一张20美元的纸币。我很自然地把钱捡起来，然后所有人都笑了，因为我们都意识到当时的情况颇具讽刺意味。有一个古老的笑话是这样的：芝加哥大学的经济学家不会弯腰去捡一张20美元的钞票，因为如果钱是真的，早就有人捡走了。世上没有免费的午餐或白捡20美元这种便宜事，但是对于我这样一个异类而言，那张20美元的钞票看起来是那么真实，为它弯一次腰还是值得的。

我任职商学院这件事并非没有争议。我可以猜到，虽然我不在金融系，但默顿·米勒肯定会不高兴。我即将加入的是一个行为科学团队，该团队主要由心理学家组成，这在我看来是一个有利因素。我将有机会组建我梦寐以求的行为科学家团队，他们都经过严格的学术训练，我一直认为顶尖的商学院都应该有一个这样的团队。在此过程中，我可以进一步学习心理学，对这方面的知识我还十分匮乏。

至于商学院内部是如何讨论我的任职问题的，我并不知情，但是一名杂志记者在我到达芝加哥大学后采访了尤金·法玛和默顿·米勒，询问他们为什么让我这样一个异类加入他们的行列。我和法玛一直保持着很好的交情，他开玩笑说，他们想让我在他们的眼皮底下。记者又追问米勒为什么没有阻止我来芝加哥大学任职。这个问题显然十分无礼，米勒本可以回复，“这不关你的事”。但是，他表示之所以没有阻拦我，“是因为每一代人都会犯错误”。欢迎来到芝加哥大学！

第27章

当法律遇上行为经济学

1994~1995学年，我以客座教授的身份在麻省理工学院的斯隆商学院访学，希望与弗朗斯·勒克莱尔（France Leclerc）共度一段美好时光，弗朗斯当时正在市场营销系执教。就是在这一年，我们二人都接受了芝加哥大学商学院（后改名为芝加哥大学布思商学院）的教职，后来我们结婚了。 [1] 在麻省理工学院的时候，有一天我接到了奥利·阿申费尔特的电话，他问我是否可以在他组织的一次会议上做一个演讲，谈谈行为经济学在法律中的应用。奥利·阿申费尔特就是那位允许我和埃尔德·沙菲尔用他的葡萄酒简报做心理账户研究的经济学家。奥利在电话中说：“我们需要有人来讲讲行为经济学。”我告诉奥利，这个话题很有趣，但我对法律却一无所知。我说我会先试着找一位知识渊博的合作者，然后给他回电话。

在罗素·赛奇夏令营的第一批学员中，有一位名叫克里斯蒂娜·乔尔斯，她看上去似乎前途无限。她刚刚拿到麻省理工学院的经济学博士学位，之前她取得了哈佛大学的法学学位，学习十分刻苦。克里斯蒂娜充满挑战精神，我们反复讨论不同的话题，很快就找到了足够的资料。于是，我告诉奥利，我们接受他的邀请。讲座的基本内容是，法律经济学应如何改进才能与行为经济学的最新研究保持一致。

法律经济学的传统研究方法完全以经济人模型为基础。很多法律经济学的文章都花费了很大篇幅才得出结论：如果能让市场自由运行，结果将会是最好的。很多论证都或多或少取决于某种形式的“看不见的挥舞的手”。

我们的想法是将行为经济学的某些基本要素引入这类论证，看看这些论证需要做出哪些改进。在这一点上，我采用了教学法，将这些基本要素归纳为“三个有限”：有限的理性，有限的自我控制力，有限的利己主义。而在当时，法律经济学假设人类的这些特性都是无限的。

我最后因故未能参加会议，所以克里斯蒂娜独自做了演讲，不过演讲完成得十分顺利，我们甚至觉得可以将其扩展成一篇学术论文。我们打算在履新后立刻着手写作这篇论文。克里斯蒂娜获得了在哈佛大学法学院的工作机会，当我到达芝加哥大学的时候，她也会抵达哈佛大学。

我到达芝加哥大学时，在商学院外面碰到的第一个人就是卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein），真是太幸运了。桑斯坦是法学院的教授，之前与卡尼曼合作过，对行为经济学很感兴趣。在法律界，桑斯坦备受推崇。虽然在名义上他的专长是宪法研究，但他所撰写的文章和书籍几乎涵盖了法律的每一个分支。我们一起吃过几次午餐，彼此感觉非常投缘。他的热情极具感染力，并且知识广博得令人震惊。我向克里斯蒂娜建议，我们应该邀请桑斯坦加入法律和行为经济学的研究团队。克里斯蒂娜表示赞同，因为让桑斯坦加入我们的研究团队，就像让梅西（Lionel Messi）加入足球队一样。我们很快就一起出发并“奔跑起来”，我用“奔跑”一词是因为桑斯坦做事的效率很高。

我们三人仅花了几个月的时间就完成了论文初稿，我们的论文题目是“从行为角度研究法律经济学”（A Behavioral Approach to Law and Economics ）。这是我写过的最长的一篇论文，而对于法学教授来说，文章越长越好，脚注再多也不怕。我们的论文发表时长达76页，共有220个脚注。它之所以仅有76页，正是因为我一直在抱怨论文过长。

当我们准备提交论文时，我发现在法学学术圈与经济学学术圈里论文的发表过程截然不同。在经济学领域，一篇论文一次只能投给一种期刊。如果该期刊拒绝，才能转投下一个。但在法学领域，作者可以一稿多投，我们就是这么做的。《斯坦福法律评论》（The Stanford Law Review ）最先回复愿意发表我们的论文，很快，另外一本法律评论期刊也表示对我们的论文很感兴趣。于是我们有了谈判的筹码，对此我提了一个建议。既然期刊编辑想要发表我们的论文，而论文又必然会引发争议，那么为什么不让编辑邀请法律经济学领域的一位杰出人物撰写一篇评论，与我们的论文在同一期发表呢？这样的话，我们还有一次回复的机会。我想起我们之前与默顿·米勒的那次争论，吸引了很多人来关注我们的那篇探讨封闭式基金的论文。我认为这次也会产生类似的效果。

法学家理查德·波斯纳（Richard Posner）显然是做评论的最佳人选。波斯纳被视为现代法律经济学的鼻祖，该领域最杰出的著作就出自波斯纳之手，并几经修订再版。波斯纳所开辟的领域将正规的经济学推理方法引入了法学研究。从一开始，法律经济学就主要建立在芝加哥大学所奉行的传统经济学的基础上，所以波斯纳为此投入了大量的时间与精力，而我们则为他的研究提供了另一种方法。

我们知道波斯纳会认为我们的方法有很多偏颇之处，我们也知道他很快就能写完一篇评论。他不仅是一位兼职的法学教授，还是芝加哥第七巡回上诉法院（仅比美国联邦最高法院低一级）的法官，他在自己的研究领域也著作颇丰。正如经济学家罗伯特·索洛（Robert Solow）那句生动的描述，“写文章对波斯纳而言就像其他人呼吸一样容易”，给我们那篇冗长的论文写评论是不会耽误他很长时间的。

虽然我们都已猜到波斯纳对我们的论文会有什么看法，但至于他觉得哪部分内容最不可接受，则是到我们在芝加哥大学法学院演讲的前一天才知道。那天早晨，我们收到了波斯纳寄来的信，里面附有他的评论。那封信的篇幅不短，批评味儿十足，阅读时可以清楚地感受到他写信时的情绪。波斯纳告诉我们，他已经在评论中将自己的想法详细地写清楚了，所以在我们演讲时，他会保持沉默。波斯纳知道，其他人肯定也迫不及待地要发言。也许他认为这是一个很好的承诺策略。

在谈论我们的争论之前，有必要介绍一些背景。当理查德·波斯纳以及同时代的其他学者开始从事法律经济学研究时，有很多法学家并不认同他们的某些研究成果，但因为这些法学家缺乏经济学知识，很难与之争鸣。当时，受过正规经济学教育的法学教授寥寥无几，而且他们使用的也是以经济人为主体的传统模型。试图质疑这类论文的法学家，如果与那些将法律与经济人联系起来的法学家争论，那么他们往往会觉得低人一等。后者会将前者的批评置于一旁，并且居高临下地说：“唉，你真的没弄明白。”所以，在我们这次研讨会上，有些人会捍卫传统的研究方法，比如波斯纳，但有些处于下风的人也许会（悄悄地）支持我们，希望我们胜过那些居高临下的人。

桑斯坦和克里斯蒂娜都认为应该由我来主讲。他们认为我有更丰富的辩论经验，或者至少他们的想法是这样的。他们坐在旁边，我不停地朝他们那边看，却发现他们几乎快躲到桌子下面去了。

开场时，我先提醒大家，标准的法律经济学假设人们都有正确的想法，并能做出理性的选择，但如果事实恰恰与此相反呢？若真如此，法律经济学应该做出何种改变呢？我们在论文中列举了芝加哥警察局采取的一种新政策来阐释。一直以来，停车罚单一般都被放在汽车的前挡风玻璃上，用雨刷夹住。新政策是用亮橘色的纸打印罚单，并贴在侧窗上，这样路过的司机能更清楚地看到它。我们指出，从行为学的角度而言，这种做法很聪明，因为这可能会增加人们头脑中认为自己会被开罚单的概率，几乎不用付出任何代价就起到了打击非法停车的效果。 [2] 这个例子看起来既不深奥，也没有争议性。但我们要知道，法律经济学公认的一点是，人们对所有事情都有正确的看法，包括犯罪被抓的概率，人们还会通过计算预期损益来决定是否犯罪，包括非法停车、抢劫银行等。如果仅仅通过改变罚单的颜色和位置，而无须改变实际被开罚单的概率，就可以改变人们对被开罚单概率的看法，那么这可能也适用于预防更严重的犯罪。这种观点绝对属于异端。

波斯纳法官安静地坐了大约5分钟，之后就再也按捺不住了。他突然问道，为什么要忽略进化论呢？在最后通牒博弈实验中，当响应者分得的资源较少时会拒绝接受；人们会忽略沉没成本；论文中讨论的这些奇怪行为难道进化生物学没有做出任何解释吗？进化论难道不能解释这些以及其他所有“认知怪癖”吗（波斯纳坚持使用这一暗含贬义的词汇）？他的想法是，如果人类已经进化到能够注意到沉没成本，或是在最后通牒博弈实验中拒绝不公平的分配方案，那么这些行为从某种程度上讲一定是对我们有益的，也是理性的。问题解决了。

我向波斯纳保证，我绝不是造物论者，也认同进化论的科学性。我还表示，我们所讨论的很多人类行为都有进化方面的原因，这是毫无疑问的。但是，认同进化论并不意味着需要在经济分析中突出进化论的重要性。我们知道人们厌恶损失，但不需要知道这是否可以用进化论来解释。（特沃斯基曾开过一个玩笑，世界上存在过不受禀赋效应影响的物种，但它们已经灭绝了。）除非我们更改模型，指出人们会注意沉没成本，否则该模型将做出糟糕的预测。这时，波斯纳彻底被激怒了。他绝望地喊道：“你讲的东西太不科学了。”在此之前，我已决意保持冷静，所以我对他的突然爆发只是报以一笑，说了一句“好的，那么……”便继续我的话题了。后面还有更具争议性的内容，我坚决不能让这次会议变成一场看谁嗓门大的比赛，尤其是在一位联邦法官面前！

最大的争论围绕科斯定理展开。该定理以其开创者罗纳德·科斯（Ronald Coase）的名字命名，他曾在芝加哥大学法学院工作过很多年。科斯定理可以简述为：在交易成本为零的情况下，也就是说人们之间可以极其容易地进行交易，此时资源配置的效率是最佳的。 [3]

其中的逻辑很容易解释。我会循着科斯的思路，用一个简单的例子解释一下。假设亚历克莎（Alexa）和茱莉亚（Julia）是大学室友。茱莉亚很安静并且很勤奋，而亚历克莎很爱热闹，喜欢在学习的时候将音乐开到很大声，这会影响到茱莉亚。于是，茱莉亚将此事反映给舍监海利（Hallie），后者负责解决这个矛盾。海利有两种选择：她可以赋予亚历克莎将音乐放到很大声的权利，也可以赋予茱莉亚安静学习几个小时的权利。科斯定理对此有一个清晰而惊人的预测：海利的决定将不会影响亚历克莎放音乐的时长。那个时间仅仅取决于亚历克莎喜欢音乐的程度是否大于茱莉亚讨厌吵闹的程度。

结果让人感到很意外，但逻辑很简单。假设亚历克莎愿意为大声放音乐每晚支付5美元，茱莉亚愿意为享有安静的夜晚支付3美元。如果茱莉亚有权享受安静的时光，那么根据科斯定理，亚历克莎可以支付给茱莉亚3~5美元以获得大声放音乐的权利，这个价位茱莉亚也会接受。与亚历克莎不能放音乐且没有金钱交易相比，这样做双方会更高兴。另外，如果亚历克莎得到放音乐的权利，茱莉亚将不愿意支付足够的金额让亚历克莎停下来，因为她对安静的重视程度不如亚历克莎对音乐的喜爱程度高。不管是哪种情况，茱莉亚如果想要安静的环境，都必须找个其他的地方。

这一结果之所以对法律界很重要，是因为法官常常要判断哪一方拥有某种权利。科斯定理指出，如果交易成本极低，那么法官不会判决可以实施经济活动，他只会判决谁需要付钱。一篇名为“社会成本问题”（The Problem of Social Cost ）的论文阐述了这一结果，这是一篇被引用次数最多的经济学论文之一。

我在这个问题上的主要观点主要取决于科斯定理中的明确假设：双方达成有效经济协议的交易成本为零。科斯在这一点上很坦率，他说：“当然，这是一个十分不切实际的假设。”虽然很多人在应用科斯定理时都忽略了科斯本人的提醒，但我们想要证明即使交易成本为零，其结论也是错误的。为了证明这一点，我们介绍了本书第16章讨论过的马克杯实验的结果，具体情况如图17所示。

图17

资料来源：亚历克斯·伯克威茨（Alex Berkowitz）

让我们回想一下，代币实验使用的是可以兑换成现金的代币，实验人员告诉每位实验对象一个不同的代币价值，即实验结束后如果手中还有代币，可以兑换成多少现金。科斯定理预测，认为代币价值最高的学生最后会选择持有代币，也就是说资源会被分配到最看重它的人那里。结果也确实如此，正如科斯定理所预测的，市场运行得很好，也就是说，交易成本不会妨碍交易的进行。

但是，科斯定理不仅适用于代币，该定理还指出如果用马克杯等真实商品代替代币，应该会产生同样的结果。所以，当我们每隔一名学生发一个马克杯时，科斯定理预测，最喜欢马克杯的学生最后应该拥有马克杯。因为马克杯是随机分配的，所以应该会有一半的马克杯被用来交易。但是，我们发现实际交易量比预期交易量低得多。资源并没有按照预期的方式分配，其原因在于禀赋效应：与最初没有分得马克杯的学生相比，在分到马克杯的学生眼里，马克杯的价值差不多是那些没分到杯子的学生眼中的两倍。商品的分配方式确实会影响最后到底是谁拥有马克杯。换句话说，科斯定理在理论上是成立的，比如在代币实验中，但它在实践中并不适用，比如当用马克杯等实物进行交易时。我们竟然在法律经济学的研讨会上质疑科斯定理，这简直相当于犯了叛国罪。

当时，芝加哥大学有一些令人遗憾之处，其中之一就是过度容忍那些总把芝加哥商学院的传统思想挂在嘴边的学者，庆幸的是，现在这种情况已经完全改观了。我以经济学家约翰·洛特（John Lott）为例，他连续申请了一系列的访学项目，所以在芝加哥大学待了好几年。洛特最广为人知的事就是写作了《枪支越多，犯罪越少》（More Guns, Less Crime ）一书。正如书名所示，书中的主要观点是，如果每个美国人都随身携带枪支，将没有人敢犯罪，这个观点遭到了其他研究者的强烈反对。 [4] 洛特经常积极地参加各种研讨会，他的风格很像比特斗牛犬。

洛特出席了我们举办的这次研讨会，并且看起来很生气，所以我在心里默默祈祷他最好没带枪来。洛特的妻子加特鲁德（Gertrude）是位经济学家，也出席了这次会议。她问了一个关于马克杯实验的问题：马克杯的低交易量是否可以用交易成本解释？我说，代币实验已经排除了这种解释，毕竟代币和马克杯的交易成本一样，但代币交易却符合科斯定理的预测。她似乎对我的解答很满意，但洛特随后就站出来问道，“我们难道不能将禀赋效应也视为一种交易成本吗？”听到这个问题后我惊呆了。交易成本应该是进行一场交易的成本，而不是进行交易的渴望。如果我们随意地给各种偏好贴上“成本”的标签，从而使行为与标准理论相一致，那么该理论不仅无法验证，也是没有意义的。所以，我没有与洛特争论，而是转向波斯纳，问他是否承认我并不是房间里最不讲科学的那个人。波斯纳面带笑容地点了点头，房间里所有能看到波斯纳的人也都笑了起来。因为波斯纳不在洛特的视线范围内，所以我看见他生气地问旁边的人发生了什么事。于是，我赶紧转移了话题。

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最不认同行为经济学的人是那些为建立理性行为模型付出最多的人，因此可能会出现一种有趣的情况。在涉及沉没成本谬误时，他们的反对态度会不会更明显呢？当然，我不能对批评我的人说，他们这样紧抓住他们钟爱的理论不放，实际上就是在关注沉没成本。不过，我可以介绍一些新的实验数据，这些数据来自另一种最后通牒博弈实验。

在一般的最后通牒博弈实验中，实验人员会提供金钱让实验对象来分配。现在，我们改变了方式，让实验人员也有钱可赚！我们让学生们每人拿出5美元，然后进行分配。（实验对象自愿参加。）每名学生需要填一张表格，从中我们可以知道在博弈双方每人付出5美元的情况下，实验对象在最后通牒博弈实验中会如何分配这10美元。我们还会知道实验对象作为提议者和响应者分别会做出什么样的决定。我们告诉实验对象，提议者和响应者是随机分配的，然后将这名实验对象与另一位匿名的学生分为一组。 [5]

如果沉没成本并不重要，那么实验结果应该与一般的最后通牒博弈实验一模一样。5美元的沉没成本是一个看似无关的因素。不过，经济学家也许会认为，如果学生自掏腰包，那么他们会更加严肃地对待实验，其行为会更加理性。然而，我们得到的实验结果恰恰相反。虽然提议者的表现与一般的最后通牒博弈实验中的实验对象十分相似，大多数提议者至少会从10美元中拿出40%分给响应者，但响应者——我们实际关注的一方——的行为却发生了变化，这导致实验结果与标准理论的预测更加不一致。

当使用自己的钱（而非“实验人员的钱”）做实验时，响应者更关心自己是否被公平地对待，他们并没有理性地对待自身利益，也没有因为对方愿意分给他们钱（实验中最小的分配额度是50美分）就欣然接受。在卡尼曼、尼奇和我几年前做的那次实验中，响应者同意接受的最小金额平均为1.94美元。在新的实验中，这一金额提高了很多。在麻省理工学院的MBA学生中，最小金额平均为3.21美元，芝加哥大学的MBA学生是3.73美元，芝加哥大学法学院的学生是3.35美元。另外，在这三组学生中，很多响应者要求分得5美元。实验越“真实”，响应者与利益最大化趋向越不一致。正如我们所预料的，学者们听到这个实验结果后都表现得很惊讶。

不愿意接受“不公平”的对待，是科斯定理预测不准的另一个原因。很多年前，我在罗切斯特大学时就发现了这一点。我们家后院有一棵柳树，它秋末时开始落叶，直到第一场雪来临，这让清扫落叶这项工作变得尤为艰巨。这棵柳树十分靠近我家和邻居家的分界线，所以我的邻居十分讨厌这棵树，他让我把树移走。

我对这棵树的感情十分复杂。它外观很美，夏天时还能供我们乘凉，这两点差不多可以抵消它落叶的缺点。但是，为了邻里和睦，我还是询问了移树的价钱，发现竟然需要1 000美元，这相当于我那时一个月的薪水了。我不愿意花这么多钱去移走一棵树。不过，我深谙科斯定理，实际上，我正在教一门以科斯定理为核心理论的课程。于是，我去和邻居说，我并不讨厌这棵树，如果他不喜欢，可以花钱把它移走。他认为这是他听过的最无礼的提议，所以当着我的面狠狠地关上了门，从此再也没有提起移树的事。

当人们面对不公平的对待时，他们会十分生气，甚至不惜牺牲个人利益去惩罚对方，这是我们从最后通牒博弈实验中学到的基本知识。正如柳树的这个例子所示，在运用科斯定理的情况下也会发生同样的事情。官司打完之后，原告和被告一般都会厌恶对方，败诉的一方尤其如此。按照科斯定理，如果败诉一方更看重自己刚刚失去的产权，他必须愿意出价给对方以尝试拿回产权。但是，当人们生气时，最不愿意做的事就是与对方说话。法学教授沃德·法恩斯沃思（Ward Farnsworth）曾采访了20多个办理民事案件的律师，他们的当事人要求法令救济，而法官同意或驳回了其要求。法恩斯沃思记录了当事人的“不情愿”，没有一个案件的诉讼双方在法庭判决后还会尝试沟通。

除了科斯定理，我们的论文还有一部分内容会让法律经济学的教授们怒发冲冠，那就是家长制，我们把这个话题放在了论文的最后。芝加哥大学商学院的自由主义信念的一个核心主张就是“消费者主权”（consumer sovereignty）：人们会做出合适的选择，这肯定比由他人代劳更好。当我们提出有限的理性和有限的自我控制能力这两个令人恐惧的观点时，就是在削弱这一主张。如果人们犯了错误，可以想象至少从理论上讲，有人可以帮助他们做出更好的选择。

我们知道这样说很危险，会激怒芝加哥大学的法律经济学人士，所以我们用了桑斯坦创造的“反–反家长主义”这个词语，从而以尽可能温和的方式来探讨这一话题。双重否定表明我们还没有准备好直接支持家长制，但我们确实发现，我们的研究显然削弱了“不可能帮助任何人做出更好决策”这一膝跳反射似的断言。我们用了两页的篇幅探讨这个问题，随后又用更长的篇幅剖析了“行为官僚主义者”。这是我和桑斯坦这么久以来第一次提出，如果政府官员是那个试图提供帮助的人，我们必须认识到他也是一个普通人，也会有偏见。当然，我们后来也提过很多次，但令人沮丧的是，不管我们提多少次，总有人指责我们忽略了这一点。

研讨会结束后，我们回到了教师俱乐部。克里斯蒂娜点了一杯葡萄酒，我要了双份苏格兰威士忌，桑斯坦要了三杯健怡可乐——他最喜欢的灵丹妙药。我们在研讨会上没有改变任何关键人物的想法，但我们坚持下来了。更值得庆祝的是，我们很肯定这篇论文将会引起轩然大波。

很难说我们的论文究竟产生了什么影响，不过这篇论文常常被引用，但我们还不确定在我们的助推下，是不是有人已开始投身于行为法律经济学的研究。现在，我可以说有很多行为法律经济学的研究正在进行中，埃亚勒·扎米尔（Eyal Zamir）和多伦·泰希曼（Doron Teichman）已经编辑完一本长达800页的《牛津行为法律经济学手册》（Oxford Handbook of Behavioral Economics and the Law ）。加州大学洛杉矶分校的法学教授拉塞尔·科罗布金（Russell Korobkin）为该领域做出了卓越贡献，他已经准备好宣布胜利：“将对法律规则和制度的经济学分析从严格的理性选择假设中分离出来，这场仗我们已经打赢了。”我始终是一个担心自己过度自信的人，我尚未准备好宣称“任务完成”，但我确信我们绝对可以说“任务已经启动”。

[1] 弗朗斯现在已经转行，从市场营销学转行做摄影工作。以我极具偏见的眼光来看，她拍摄的照片很值得一看。你可以登陆francleclerc.com去看看。

[2] 后来我们将这种做法称为“助推”（nudge）。

[3] 除了交易成本为零，科斯定理还有一个重要条件：所涉及的金钱与争议双方拥有的财富相比“很少”。由于此次讨论的目的，我将忽略这一点。

[4] 斯坦福大学法学院的约翰·多诺霍三世（John DonohueIII）及其同事的最新研究发现，法律中“可以携带枪支”的条款如果说起到了什么作用的话，那就是增加了犯罪率。（John DonohueIII, Abhay Aneja, Alexandria Zhang. 2014）

[5] 实验能够赚钱，是因为出钱的是学生，并且提议者提出的很多方案都遭到了响应者的拒绝，也就是说，博弈双方都没有得到钱。我们总会想办法把钱返还给学生。我们经常让他们参加前文讨论的“选美竞赛”，将在实验中剩余下来的钱分给获胜的学生。

第28章

挑选办公室的风波

芝加哥大学布思商学院可以说是一个做研究的理想之地，你几乎可以感受到这块科学前沿阵地一直在向外扩充，除了2002年春天的那几个月。那段时间，至少终身教授们的研究暂停了，因为我们面临着分办公室的问题。

这个任务看似很简单。一直以来，芝加哥大学商学院都位于充满田园风光的校园内，虽然很有魅力但十分拥挤，所以商学院在两个街区以外的地方建了一座新楼。这座大楼由世界著名设计师拉斐尔·维诺里（Rafael Viñoly）设计，建成后将是一座带有漂亮中庭的现代风格的大厦。大楼与著名的罗比之家隔街相望，罗比之家是弗兰克·劳埃德·赖特（Frank Lloyd Wright）设计建造的第一处具有标志性的住宅区。维诺里在设计商学院面对罗比之家的一角时，还微妙地表达了对赖特的敬意。这座大楼宏伟壮丽、熠熠生辉，几乎所有人都期待赶快搬进去。那时剩下的就只是分办公室的问题了，这能出什么差错呢？

对于如何分办公室，有很多种可能的办法，但院长们商定了一种不同寻常的分配方法。我们将举行一次选办公室的活动，所有教员都会得到一个挑选时间段，这时他会知道哪些办公室已经被人选走，然后在剩余的办公室中任意选择一间。这一切看起来似乎都很好，但有一个重要问题，那就是如何确定选择顺序。资历仿佛是一个明显的决定性要素，那时芝加哥大学流传着一句有名的谚语，只有最近发表的那篇论文才能显示出你的水平，所以按资历排序的可能性被排除了。抽奖这种方法也不可行，选办公室这件事太重要了，怎么能完全听天由命呢？

院长们最终决定，选办公室的次序将取决于每个人的“优点”，而优点则由副院长约翰·赫伊津哈（John Huizinga）判定。赫伊津哈不仅负责与新教师沟通合同事宜，还要安抚老员工对教学任务、薪金、同事、学生、研究预算等各种问题的不满情绪。赫伊津哈做这些工作已有几年的时间了，而且大家都很信任他，认为他是一个坦白正直的人，虽然有时可能会过于耿直。 [1]

其他院长都明确表示分办公室这件事将由赫伊津哈全权负责，也就是说有什么不满也都去找他解决。经过仔细考虑后，赫伊津哈宣布了将如何确定选择顺序（以及等级）。首先，我们这些人将被分为不同的类别［赫伊津哈在此用了统计学术语“分箱”（merit）］。赫伊津哈会决定究竟分几个箱子，哪些教师会被分到哪个箱子中，但每个箱子中的教师们的顺序将通过随机抽签来决定。箱子的具体数量当时就没有做说明，直到现在我们仍然被蒙在鼓里。我们从下文中会看到，这给选择过程造成了一定的模糊性。

选办公室那天，每人有15分钟的选择时间，届时还会有一位工程设计师在现场帮忙。当时，大楼还像个铁笼子，所以教师们不可能实地考察办公室，但是有设计图纸和大楼的建筑模型做参考。还有两条有关利益的规则：办公室不可以进行交易；并且在一位资深教授的要求下，院长们强调，不可以花钱从同事那里购买优先选择权。这两条规则表明，即使在芝加哥大学布思商学院这样有很多人支持婴儿和器官可开放交易的地方，也有些东西仍非常神圣，以至于不能在市场上销售，那就是教师办公室。

大多数教师似乎都期望选择过程像赫伊津哈设置的这样有些模糊，几乎所有的资深教授都知道自己拥有优先选择权，因此很高兴。随后的几个星期一直风平浪静。

终于，所有教师都收到了一封邮件，得知选办公室的活动将在几周后举行，并且每个人都知道了自己的选择时间段，比如周三上午10点15分到10点30分。这封邮件没有显示出等级的划分，我们处于茫然的状态……大约有30分钟。金融与经济专业有一位资深教授名叫阿尼尔·凯什亚普（Anil Kashyap），他活力十足，自告奋勇地担负起弄清楚选择顺序的重任。他发了一封邮件，让所有人把他们选办公室的时间段回复给他。只用了几个小时的时间，凯什亚普就把大致的排序弄出来了。

资历并没有被完全忽视，所有拥有终身教职的全职教授都排在（未获得终身教职的）副教授之前，副教授又排在助理教授之前，之后是兼职教授，再往后是其他教职的人。未获终身教职的教授们的选择顺序显然是随机安排的。面对这种情况，资历较浅的教授都回到了自己的研究中，希望有一天可以获得终身教职，以期能在那些资深教授的办公室里办公。但与此同时，资深教授们那里却乱成了一团。

赫伊津哈从来没有向我透露过资深教授的选择顺序究竟是如何确定的，就我所知，他也没有告诉其他任何人。下面是我自己的猜想。 [2] 我认为全职教授被分别放在三个箱子里。第一个箱子（A箱）中大约有十几个人，他们都是各自所在领域的明星或资历很深的人，会计学、经济学等专业至少会有一位教授入选，而金融专业在商学院规模最大，所以会有几位教授入选。到目前为止，一切都没问题。如果尤金·法玛第一个选办公室，没有人会抱怨，毕竟他是芝加哥大学最杰出的教授。

B箱里基本上是除A箱中的人之外其他的终身教授，而C箱中则是那些不再积极做研究的人。赫伊津哈展现了君子风度，他自己是终身教授中最后一个选办公室的人。我相信赫伊津哈将某些人选入A箱中，应该考虑了以下两点原因。一是要褒奖那些为商学院做出重大贡献的人。二是想将明星教授分散开来，因为最具吸引力的办公室位于各个楼层的角上，所以他们会彼此分开。商学院的大楼共5层，占据了一整个街区，教师们的办公室分布在上面的三层中。

B箱中有几个人认为自己应该被分到A箱中，但结果却被分在B箱中，而且抽到了很靠后的顺序，他们备感郁闷。其中最生气的当属“阿尔希” [3] ，他们专业有个叫“克莱德”的人被选入了A箱，并且很幸运地抽到了第二的选择顺序，而阿尔希不仅在B箱中而且还抽到了最后几位的选择顺序，还排在两位比他年轻的同事后面。

那一刻“生气”这个词根本无法形容阿尔希的情绪，他简直是暴跳如雷。他坚持认为，整个选择过程都是暗箱操作，虽然有大量证据证明事实并非如此，但他仍不相信。第一选择权被道格·戴蒙德（Doug Diamond）抽中，戴蒙德是深受尊崇和爱戴的一位教授，但在学术圈之外知道他的人并不多。法玛抽到的是第三选择权。我记得当时大家都认为唯一一个真正高兴的人是戴蒙德，但就愤怒而言，没有人能比得过阿尔希。

阿尼尔·凯什亚普排好选择顺序后，又想试验一下教授们会如何选择。选择权排在前面的人可能想知道之后谁会成为他们的“邻居”。我们用邮件做了一次“模拟”选择实验，我们依次发给戴蒙德、克莱德、法玛等人一张电子表格，让每个人挑选他们中意的办公室。

教授们传阅了楼层平面图，但还希望了解更多的信息，比如每间办公室的大小、办公室是否有恒温器等。大约1/3的办公室装有恒温器，使用这些办公室的人可以用恒温器调节室内温度，至少从理论上说是这样的。我建议赫伊津哈也给其他办公室装上可以起到“安慰”作用的假恒温器，这样所有人都会很高兴。我选的办公室装有真的恒温器，根据我的经验，真的恒温器控制温度的效果和假的差不多。模拟选择实验花了两天时间才完成，其间有人大声抱怨“某某人死哪儿去了，他难道不看邮件吗”。大家都对模拟选择实验很感兴趣，于是我们又做了一次，看看有没有人改变主意。这一点很重要！

选办公室的日子终于来到了，早上8点30分正式开始。唯一的问题就是，当有人选择了模拟选择实验中后面某个人所选的办公室时，被“抢占”了办公室的人会想：“那是我的办公室，你这个杂种！”看起来即使是在模拟选择实验中明确了所有者的办公室，也会产生禀赋效应。后来发生了一件奇怪的事，金融学教授路易吉·津加莱斯（Luigi Zingales）在下午1点15分选办公室，他看中了五层的一间办公室，他的几位研究公司金融学的同事的办公室都在那附近。但是，津加莱斯生性多疑，他认为这和他在意大利长大有很大的关系，因此他对自己所选办公室的大小表示怀疑。

设计师试图搪塞过去，但津加莱斯执意要核查一下图纸。当设计师拿出真实的楼层平面图，发现津加莱斯是对的。他选的办公室比图纸所给的信息要小差不多两平方米。其实所有办公室都很大，面积为17~21平方米。于是，津加莱斯立刻改变主意，选了一间更大的。他回到办公室，和同事们分享了自己的发现。他自然没有将自己的怀疑告诉在他之前选择办公室的人，以免自己失去竞争优势。消息传得很快，之前已经选完的人纷纷要求重新测量他们已选好的办公室，结果确实发现了类似问题，而且正选的人也想要调换。这下乱套了！赫伊津哈当时正外出开会，终于在下午3点左右赶了回来，选择过程暂时告一段落，所有办公室将重新测量面积。

新的测量结果几天后才能公布，其间那些已经选完的人也不高兴了。他们当中有些人的办公室“缩了水”，他们想与那些选择权在他们后面的人交换。赫伊津哈发了一封邮件，宣布下周将重新开始选办公室。已经选过的人可以换办公室，但不能选择其他人已经选择的办公室，即使那个人的选择权排在后面。这引起了更大的混乱。正在这时，赫伊津哈走进了教师休息室，他戴了一副格鲁乔·马克斯的标志性塑料眼镜，仿佛要把自己伪装起来。屋子里的人大多都笑翻了，但那些仍在气头上的人却没有笑。

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大约一年以后，我们搬进了新大楼，事情大体上还算顺利。事后看来，选办公室这场风波中最显著的一点就是，除了9个在拐角处的办公室，其他办公室基本上一样。它们都很好，比旧大楼中的办公室要好得多。当然，有些办公室大一点儿，有些办公室能看到更优美的风景，但现在看到的这些差别在选择阶段其实并未受到重视。比如，五楼的办公室最先被挑选完，这可能基于“越高越好”这一有缺陷的启发法；但五楼没有四楼的风景好，并且在三部电梯中只有一部可以抵达五楼。北边的办公室风景最好，可将芝加哥的城市风光尽收眼底，但这些办公室却不是最先被选走的。

如果“朝北”的因素因为光线适中且风景优美而成为市场中值得买的商品，那么“尺寸”这个因素就有炒作的嫌疑。18平方米和20平方米的差别其实并不明显，大多数到访商学院的人都没有意识到办公室的大小不同。但是，如果你在电子表格中看到的只是一列标有面积数字的办公室，这个因素必定会受到过度的关注。如果以数字形式呈现，人们就会将其考虑在内。

事后我觉得如果选办公室的过程能更透明一些，把教师分为几类，所引起的愤怒就可能会减轻，比如公开箱子的具体数量就是很好的一个方法，这至少会让阿尔希相信他的选择权并不是故意被排到后面的。

另外，我还认为设计师拉斐尔·维诺里及其设计团队也要负一点儿责任。虽然他们尽职尽责地花了很长时间与学生、教师、行政人员来讨论大楼的功能，并且建成的大楼确实既美观大方又功能齐全，但没有人告诉设计师办公室将如何分配。如果他知道这一点，也许可以不设计位于大楼拐角的办公室。即使在设计后期，他也可以实现这一改变，让道格·戴蒙德的办公室小一点儿。戴蒙德的办公室在五层的东北角，是所有办公室中最大的一个，这简直是往那些不幸的教授的伤口上撒盐。当时我提出建议，如果有可能的话，设计师应该把戴蒙德办公室的面积分出一部分给他的邻居们，这样人们就不会一眼看出它的不同了。但是，维诺里只是一名设计师，当时“选择设计师”这个名词还没有出现。

[1] 赫伊津哈还是一个超级篮球迷，他经常在NBA梦幻联盟游戏中获胜。分办公室的事情过去几年后，他成为身高2.26米的球星姚明的经纪人。

[2] 我给赫伊津哈看过本章内容，让他评论一下我的猜测。他既没有肯定，也没有否定我的想法，但他确实承认我猜测的基本内容是正确的。

[3] 本章提到了两个人只写明了姓氏，其实确有其人，但他们的名字是虚构的。

第29章

球队选秀与贝克尔猜想

在顶尖的研究型学府做教授有很多独一无二的好处，其中我最珍视的一点就是：只要是我觉得有趣的事，几乎都可以进行研究，并且还可以称之为工作。前面我们已经看到，我写了一篇有关饮酒者心理账户的论文。接下来的两章我们将涉足其他两个领域：美国国家橄榄球联盟的选秀活动和电视竞猜类节目中参赛者的决策，这两个问题从表面上看似乎微不足道，但其共同点是所涉金额很高，这为我们提供了研究此类决策的绝佳途径。批评人士不断指出，如果做决策时所涉金额足够高，“行为偏差”（behavioral bias）就会消失，我们研究这两个问题就是为了回应这些批评声。

其中一个批评美国国家橄榄球联盟选秀活动研究的声音来自加里·贝克尔（Gary Becker），他是芝加哥大学研究价格理论的著名学者之一。 [1] 我将这种批评声称为“贝克尔猜想”。贝克尔认为，在充满竞争的劳动力市场上，只有能像经济人那样完成工作的人才会得到重要的工作。当被问到他对行为经济学有什么看法时，贝克尔做出了如下猜想：“社会分工即使没有完全消除（由有限理性引起的）任何效应，也会大大减弱这些效应……即使有90%的人无法进行概率计算时所需的复杂分析，也不要紧，因为剩下的那10%的人可以完成这些工作。”本章我们将检验贝克尔猜想：它是否适用于国家橄榄球联盟中各个球队的老板、总经理和教练？先剧透一下：不适用。

我是和我以前的学生凯德·马西（Cade Massey）一起研究这个话题的，凯德目前在沃顿商学院工作。我和凯德的合作经历与我和维尔纳·德邦特的合作经历差不多。我来到芝加哥大学的第一年就遇到了凯德，他当时还是一名MBA班的学生。令我印象深刻的是，他对如何解释人们的行为、如何使研究项目更加有趣等问题有着很好的直觉。我鼓励他继续攻读博士学位，他同意了，后来证明这个决定对我们以及有幸听过他讲课的学生来说都是一件好事。

我们的论文基本上围绕美国国家橄榄球联盟的选秀活动展开。在联盟中，每支球队选择球员的方式都与教授选办公室的方式十分相像。另外，请不要担心，其实要理解本章内容，并不需要特意关注美国的橄榄球比赛。总之，本章所谈及的问题，每个组织在选择员工时都会遇到。

下面介绍一下美国国家橄榄球联盟的选秀规则。每年春末，球队都会挑选有潜力的球员。几乎所有候选人都在美国高校踢球，专业球探和总经理可以借此了解他们的表现。每支球队轮流选择球员，选择顺序由球队前一年的比赛成绩决定。成绩最差的球队最先选择，而冠军球队最后选择。选秀共有7轮，也就是说每支球队开始时都有7个选秀权，不过有时也会有额外的选秀权，但这与我们的研究没有多大关系。球员的第一个合同期一般为4~5年，在此期间，他只能为选择他的球队效力。合同期满或者该球员退出球队，他就是自由球员了，可以与他喜欢的任何球队签约。

球队选秀与芝加哥大学商学院选办公室有一个重要的不同之处，即球队是可以交换选秀权的。比如，拥有第4顺位的球队可以放弃这个选择权，以换取两个或多个靠后的选秀权。我们样本中的选秀权交易次数超过400次，这足以让我们知道球队对靠前的选秀权有多么重视。球队还可以用今年的选秀权换取未来几年的选秀权，这为我们提供了研究球队的时间偏好的机会。

在开始研究之前，我和凯德有一种强烈的预感，即球队在选秀过程中肯定有一些非常不合逻辑的行为。具体而言，我们认为球队会过于看中靠前的选秀权，我们的预感有一部分来自几个极端事件，其中最著名的事件与传奇人物迈克·迪特卡（Mike Ditka）有关，他之前是一名具有传奇色彩的球员，后来成为新奥尔良圣徒队的教练。

在1999年的选秀活动中，迪特卡坚信唯一影响圣徒队夺冠的因素就是能否签下跑锋里基·威廉姆斯（Ricky Williams）。当时，圣徒队是排在第12顺位选择球员的球队，迪特卡担心威廉姆斯会被前面11支球队中的一支选走，所以迪特卡公开宣布他愿意用本队的所有选秀权交换威廉姆斯（这可不是最明智的谈判策略）。当轮到第5顺位的华盛顿红皮队时，威廉姆斯还没有被选走，迪特卡的愿望实现了，不过代价十分高昂。圣徒队的选择顺序从第12顺位上升到第5顺位，但为此放弃了其此次选秀的所有选秀权，以及次年第一轮和第三轮的选秀权。放弃次年的选秀权对圣徒队来说代价实在是太大了，因为该球队1999年的比赛成绩是倒数第二，也就是说他们放弃了2000年的第二顺位。显然，签约威廉姆斯并不足以改变圣徒队失败的命运，迪特卡也被解雇了。威廉姆斯在圣徒队效力4年，他固然是一个非常好的球员，但并不具备左右比赛结果的能力。另外，圣徒队本可以利用迪特卡放弃的选秀权选到更多好球员，大家共同努力去争取更好的成绩。这引发了我和凯德的思考：为什么要进行这种交易呢？

我们发现在国家橄榄球联盟的选秀过程中存在一种普遍性行为，即通过交易得到更靠前的选秀权，而圣徒队的做法只是其中的一个特例。心理学领域有5种关于决策的研究发现可以支持我们的假设：排名靠前的选秀权实在太贵了。

1. 过度自信。 人们可能过于相信自己在辨别两名球员优劣上的能力。

2. 过于极端的预测。 在橄榄球选秀过程中，评估潜在球员素质的球探很喜欢说某某球员很可能成为超级明星，但巨星往往不那么容易出现。

3. 赢家的诅咒。 当很多人为某标的物展开竞争时，赢家对该物品的估价往往最高。选球员也是如此，尤其是那些很早就被选走又受到大力追捧的球员。赢家的诅咒指出，这些球员素质很好，但并不像选择他们的球队认为的那样好。大多数球队都认为里基·威廉姆斯是一名极具潜力的优秀球员，但他们喜欢威廉姆斯的程度都比不上迪特卡。

4. 错误共识效应（false consensus effect）。 一般来说，人们倾向于认为其他人和自己有同样的偏好。比如，iPhone（苹果智能手机）刚上市时，我让班里的学生匿名回答了两个问题：你用的是iPhone吗？你认为班里有多少人在用iPhone？用iPhone的学生认为大多数同学都在用iPhone，而没用iPhone的学生则认为大多数学生都没用iPhone。橄榄球选秀也是一样，当一支球队想选某个球员时，他们认为其他球队也有这样的想法。因此他们会尽全力去交换靠前的选秀权，以防止其他球队捷足先登。

5. 现时偏见。 球队老板、总经理和教练都想马上就赢得比赛。对于那些在选秀中很早就被选中的球员来说，球队寄希望于他们能立刻改变一个落后球队的命运，使其翻身成为赢家或是超级碗的冠军。球队要的就是马上赢得比赛！

所以我们的基本假设是，靠前的选秀权的价值被高估了，也就是说，选秀活动并不符合有效市场假说。幸运的是，我们收集到了所有研究所需的数据，可以严谨地检验这一假说。

我们分析的第一步就是估算选秀权的市场价值。因为选秀权常常用于交换，所以我们可以通过其历史交易数据来估算选秀权的相对价值。如果你的选择权排在第12顺位，而你想上升至第5顺位，就像迪特卡那样，你愿意为此付出多大代价呢？分析结果如图18所示。图中的圆点表示具体的交易，也就是我们绘制曲线时所采用的数据。此图中有两点比较惹人注目：第一，曲线十分陡峭。第一顺位的价值是第32顺位的约5倍，而第32顺位是第二轮的第一顺位。原则上说，拥有第一顺位的球队可以通过一系列交易，得到第二轮中靠前的5个选秀权。

图18 美国国家橄榄球联盟选秀权的平均价值与第一顺位价值的比较

资料来源：马西和泰勒（Massey and Thaler），2013

第二，曲线与数据十分吻合。图中由点表示的具体交易值与我们绘制的曲线十分接近。在实证研究中，我们几乎从未得到与数据如此匹配的曲线。这是怎么回事呢？其原因在于，所有人都参照了一张表，这张表列出了选秀权的相对价值，它最初是由迈克·麦科伊（Mike McCoy）制作的，名为“选秀权价值排行榜”。麦科伊具有工科背景，拥有达拉斯牛仔队的少量股份。时任球队教练的吉米·约翰逊（Jimmy Johnson）让麦科伊帮忙研究如何为潜在的选秀权交易定价，麦科伊仔细研究历史交易数据后制作了这张表。虽然一开始这张表属于牛仔队的专有资料，并未公开，但它后来在联盟中广为流传，以至于所有球队都在使用它。表1显示出了第一轮选秀权的价值有多高。

表1 选秀权价值排行榜

我和凯德拜访了麦科伊，一起愉快地交流了这张表的使用情况。麦科伊强调，设定选秀权的价值并非他的本意，他只是根据历史交易数据估算出选秀权的价值。然而，我们进行分析的目的与麦科伊不同，我们想从有效市场假说的角度来检验表中所列出的数据是否“合理”。一支理性的球队是否应该为了靠前的选秀权而放弃多个选秀权？

要想证明球队对靠前的选秀权估值过高，我们还需要完成如下两个步骤。第一步很简单，即确定球员的薪金。幸运的是，我们可以找到相关数据。在研究薪金之前，我们还需要了解美国国家橄榄球联盟选秀市场的另一个特点，即联盟采用了薪资帽制度，也就是说，联盟为每支球队支付球员的总薪金设定了一个上限。这与美国职业棒球大联盟和欧洲足球联赛等的薪金制度迥然不同，对于后者来说，有钱的老板为了得到明星球员，想付多少钱就付多少。

正是由于薪资帽的存在，我们的研究才得以进行，因为每支球队必须在相同的预算下选秀。为了成为常胜将军，球队必须精打细算。如果一位俄罗斯寡头想要斥巨资签下一名橄榄球巨星，我们可以为他的决定找到合理的理由。我们可以说他通过观看这位巨星比赛得到了效用，就像他买了一件极其昂贵的艺术品一样。但是，在美国国家橄榄球联盟中，以高价签约球员或是为了得到像里基·威廉姆斯这样的球星而放弃多个选秀权，这种做法显然关系到球队的机会成本，比如可以用这些钱或选秀权签下其他多位球员。薪资帽制度表明，打造一支胜利球队的唯一方法是，要选择那些为球队带来的价值高于球队为其付出的成本的球员。

联盟还对新秀的薪金做出了规定，球员第一年的薪金水平按选秀顺序排列，如图19所示。图中的数据是球队支付的“最高薪金”，包括球员的工资以及预付的奖金。图19与图18有很多共同之处：第一，曲线十分陡峭，并且，首轮被选中的球员薪金要远远高于之后几轮被选中的球员薪金；第二，曲线与数据十分贴近，因为橄榄球联盟大体规定了球员在第一次合约期间的薪金水平。

图19 按选秀顺序排列的平均薪资水平

资料来源：马西和泰勒（Massey and Thaler），2013

所以，靠前的选秀权从交易价格和球员薪金水平这两个方面讲都是很贵的。首先，球队需要放弃多个选秀权才能换到一个靠前的选秀权（要么用多个靠后的选秀权交换一个靠前的选秀权；要么拒绝别人提议的类似交易，导致机会成本很高）。其次，需要支付给首轮被选中的新秀较高的薪资。一个显而易见的问题是：这样做值得吗？

我们还可以换个问法：必须满足什么条件，为靠前的选秀权支付的价格才是合理的？这些条件符合现实吗？从价格方面来看，第一个被选中的球员一般会比第32个被选中的球员要优秀5倍。单凭这一事实并不能说明什么，因为球员的价值变化范围超过5∶1。有些球员是明星球员，甚至能够彻底改变一支球队的命运，但有些球员则几乎没有什么价值，他们耗费了球队很多钱却没有带来什么回报。实际上，因为球队无法忽略沉没成本，让这些低价值球员上场反而有损球队的成绩。如果一支球队花很大代价优先选择了一名球员，那么不管球员的表现如何，球队都会顶着巨大的压力让其上场。

所以，选秀的关键似乎在于球队总经理区分超级明星和低价值球员的能力。这里有一个简单的思想实验：假设根据选秀的顺序排列某一位置的球员（比如四分卫、外接手等）。以其中两个排名相邻的球员为例，比如第3个被选中的跑锋和第4个被选中的跑锋。根据某种客观的衡量标准，先被选中的球员优于后被选中的球员的概率是多少？如果球队拥有绝佳的预测能力，那么先被选中的球员应该百分之百优于后被选的球员。如果球队的预测能力不佳，那么先被选中的球员优于后被选中的球员的概率将是50%，就像抛硬币正面朝上的概率一样。猜一猜，球队的预测能力如何。

纵观整个选秀过程，先被选中的球员更优秀的概率实际上约为52%。第一轮时的概率稍高，为56%。 [2] 在阅读本章剩下的内容，以及下次你想聘用某人并且“确信”自己找到了合适的人选时，请一定要牢记这一点。

虽然这一数值已经明确反映了我们的分析结果，但我在这里还可以更全面地介绍一下我们的评估过程。我们跟踪记录了研究期间被选中的每位球员在第一个合同期内的表现。我们给球员每一年的表现赋予一个经济价值。换句话说，我们估算了每个球员每年能为球队带来的价值，具体做法是查看在合同的第六年、第七年或第八年聘任一位同等（位置和素质）的球员需要耗资多少。那时，球员的第一份合同已经到期，他成了自由球员，所以要按照市场行情给其支付薪金。对选择他的球队而言，一名球员的绩效价值等于第一个合同期内他每一年给球队带来的价值之和。（此后，要继续留用这名球员，球队必须按照市场行情支付薪金，否则他将签约其他球队。）

在图20中，我们画出了球员的绩效价值曲线，并将其按照被选中的顺序排列。另外，我们还把图19中的薪资曲线也加入其中。请注意，绩效价值曲线是向下倾斜的，也就是说球队确实具有评估球员价值的能力。先被选中的球员确实更加优秀，但他们到底有多优秀呢？如果用绩效价值减去薪金，就可以得到球员的“剩余价值”，也就是说与球队支付给球员的薪金相比，球员为球队多（或少）带来了多少绩效价值。我们可以把它想象成在第一个合同期内，球队从球员身上获得的利润。

图20 美国国家橄榄球联盟选秀活动的“剩余价值”

资料来源：马西和泰勒（Massey and Thaler），2013

图20中最下面的那条线代表剩余价值。我们需要注意的是，这条曲线在第一轮选秀过程中是向上倾斜的，也就是说先被选中的球员的价值实际上小于后被选中的球员。但是，别忘了“选秀权价值排行榜”显示，先被选中的球员的价值远远高于后被选中的球员！图21中有两条曲线，一条是选秀权价值排行榜曲线，另一条是剩余价值曲线。纵轴表示球员的剩余价值与选秀权价值的比值，其中第1顺位球员代表的比值为1。

如果美国国家橄榄球联盟的球员市场是有效的，这些曲线就应该是一模一样的。

图21 选秀权价值排行榜与球员剩余价值的比较

资料来源：马西和泰勒（Massey and Thaler），2013

如果市场是有效的，那么这两条曲线应该一模一样。也就是说，选秀权价值曲线可以准确地预测使用该选秀权的球队可以得到的剩余价值，也就是说第一顺位将产生最大的剩余价值，第二顺位将产生第二大的剩余价值，依此类推。但是，事实并非如此。交易市场价值曲线（即选秀权价值曲线）显示，可以用第一选择权交换第二轮中的5个靠前的选择权，但我们发现第二轮的这些选择权将比球队换来的第一选择权产生更多的剩余价值。在我检验有效市场的这么多年时间里，这是我见过的最明显的悖论。

我们还发现选秀权市场有一点很有趣。有时球队会用今年的选秀权交换次年的选秀权。发生这种交易的概率是多少呢？随便看一眼数据，我们就会发现这种交易运用了一条简单的经验法则：今年的某一个选秀权可以换得次年轮数靠前的选秀权。比如，放弃今年第三轮的一个选秀权，可以得到明年第二轮的一个选秀权。（经详细分析发现，交易基本上遵循这一规则。）从表面来看，这条经验法则听上去并非不合情理，但我们据此推断，球队每年的贴现率达到了136%！竟然还说所有人都有现时偏好！有些聪明的球队已经意识到了这一点，它们愿意用今年的选秀权去换取次年轮数更靠前的选秀权。 [3]

所以我们的研究总结出两条简单的建议：第一，球队应该用一个靠前的选秀权去换取多个靠后的选秀权，尤其是第二轮的选秀权；第二，成为一名“选秀银行家”，用今年的选秀权去换取次年更靠前的选秀权。

很多读者，尤其是那些像经济学家一样思考问题的读者，对此可能会有几种解释。所以在讨论我们研究结果的准确性，尤其是用一个靠前的选秀权去换取多个靠后的选秀权之前，我们要先排除这些可能的解释。

如果球队选择知名度较高的球员，即使他还没有成为明星，难道就不能通过出售印有球员名字的球衣来获得更多的利润吗？不能。各支球队会分享所有球衣以及其他衍生商品的销售收入。

如果球队选择知名度较高的球员，即使他没有成为明星，难道就不能通过卖出更多的比赛门票而使物有所值吗？不能。首先，美国国家橄榄球联盟的大多数球队都有等待购买季票的客户名单，但更重要的是，没有人会来观看一个无价值球员的比赛，即使他名气很大。为了全面研究这种可能性，我们仅针对攻击线锋重新做了分析。攻击线锋基本属于球场上籍籍无名的勇将，他们负责保护四分卫，防止后者被对方魁梧的球员拦截。虽然只有最忠心的球迷才能叫出他喜欢球队的攻击线锋的名字，但我们的分析结果是一样的。所以，“明星魅力”不可能解释反常现象。

选到真正的超级明星是否会物有所值呢？答案是否定的。我们做的一个简单分析就可以证明这一点。我们通过分析得出的主要建议是，拥有靠前选秀权的球队应该用它去交换多个靠后的选秀权。为了验证这一策略是否有效，我们以选秀权价值排行榜为依据，评估了所有以二换一的交易，比如排行榜中显示，拥有第1顺位选秀权的球队可以用它来交换第7顺位和第8顺位、第4顺位和第12顺位、第2和第15顺位等。对于每种潜在的交易，我们用两种衡量球员绩效的因素（即首发次数以及当选为全明星球员的次数）来考察球队的表现。我们发现，用一个靠前的选秀权换取多个靠后的选秀权可以大幅增加球员的首发次数，也不会影响其入选全明星赛的次数。

美国国家橄榄球联盟各支球队的决策者们怎么会错得这么离谱呢？在市场的作用下，为什么选秀权的价格没能与其为球队带来的剩余价值相匹配呢？问题的答案很好地证明了“有限套利”（limits to arbitrage）的存在，这个概念对我们理解金融市场尤为重要。假设有一支球队阅读并理解了我们的论文，它的决策者会怎么做呢？如果它是经常位列前茅的优秀球队，除了愿意用今年的选秀权换取明年更好的选秀权以外，它的决策者很少会利用市场的这种无效性。因为无法卖掉一个靠前的选秀权，所以聪明的球队没有什么套利的机会，外部投资者的套利机会就更少了。我们想到的最佳方法就是买一支成绩很差的球队，用一个靠前的选秀权来换取多个靠后的选秀权，以此改进选秀策略，并且会持续一段时间。

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在我们这篇论文的初稿尚未完成时，就有一支橄榄球球队表示对我们的研究很感兴趣，现在我已经与三支球队非正式地合作过（当然，每一次只与一支球队合作）。我们第一个接触的就是华盛顿红皮队的老板丹尼尔·斯奈德（Daniel Snyder）。布思商学院企业家俱乐部曾邀请斯奈德先生做一次演讲，其中一位组织者让我主持讨论部分。我知道自己在午餐时可以和斯奈德一对一地聊会儿天，就同意了。

丹尼尔·斯奈德是一个靠自身努力获得成功的人。他大学辍学后开了一家公司，主要业务是包机服务，还向大学生出售便宜的春假机票。后来他进入了直邮广告行业，并且在2000年的市场巅峰期幸运地卖掉了自己的公司，这证明他很聪明。他用卖公司的钱加上一大笔贷款购买了红皮队，这是他小时候就很喜欢的一支球队。（很多人认为这支球队的名字很难听，这没什么奇怪的，但斯奈德决定继续使用这个名字。）我们见面时，他刚成为红皮队老板没多久。

我向斯奈德介绍了我和凯德所做的研究，虽然当时已是赛季中期，他还是立刻表示将派“他的下属”与我们见面。他说：“我们想在所有事情上都做到最好。”显然，斯奈德先生想做的事，总会做成。一个周一，我接到了他的首席运营官的电话，他表示想立刻与我和凯德见面。周五我们就和他以及他的两位副手见了面，讨论让我们双方都受益匪浅。我和凯德向他们介绍了基本的研究结果，他们也确认了一些规则的细节。

赛季结束后，我们与斯奈德的下属做了进一步沟通。那时，我们十分确信他们已经理解了那两条建议：用一个靠前的选秀权换取多个靠后的选秀权；用今年较差的选秀权换取次年更好的选秀权。我和凯德怀着极大的兴致在电视上观看了当年的选秀过程，结果却让我们十分失望。红皮队所做的与我们的建议恰恰相反，它们用多个靠后的选秀权换取了一个靠前的选秀权，然后用次年一个靠前的选秀权换取了当年一个靠后的选秀权。当我们询问红皮队的联系人这是怎么回事时，只得到了一个简短的回答：“斯奈德先生希望球队今年就能赢。”

由此可以很好地预测斯奈德的未来决策。2012年，红皮队拥有第6顺位选秀权，这说明它在2011年是倒数第六的球队，球队十分想要一名高素质的四分卫。当时，有两位备受好评的四分卫——安德鲁·拉克（Andrew Luck）和罗伯特·格里芬三世（Robert Griffen III）。印第安纳波利斯小马队拥有第1顺位，并且已经宣称将会选择拉克。红皮队想要罗伯特·格里芬三世，当时第2顺位的选秀权在圣路易斯公羊队手中，而该队已经有了一名很好的四分卫，所以红皮队与公羊队进行了交易。红皮队的选秀权从第6顺位上升至第2顺位，另外它还放弃了2013年第一轮和第二轮的选秀权，以及2014年第一轮的选秀权。仅仅为了上升4位，竟然付出了如此高昂的代价。

结果如何呢？第一年，罗伯特·格里芬三世表现得十分出色，所以这笔交易看上去是明智的，而我们这些书呆子教授看起来则很愚蠢。罗伯特·格里芬三世是一名非常高效的球员，看他比赛让人感到非常兴奋。红皮队一路凯歌，打入了季后赛，这说明如果罗伯特·格里芬三世成为全明星球员，这笔交易就绝对是明智的。但是，在赛季末罗伯特·格里芬三世不幸受伤了，无缘其中一场比赛。后来当他重新上场时，又加重了伤痛，而且需要做手术，这可能是因为他过早归队造成的。2013年，他并没有恢复到像新秀时期的最佳状态，红皮队这一赛季的最终成绩十分糟糕。它在2014年的选秀权是排在首轮第2顺位的，把这一选秀权拱手让给公羊队的代价实在是太高了。（人们还记得，红皮队一开始用多个靠后的选秀权换来的也只是第2顺位。）2014赛季，罗伯特·格里芬三世的表现也很令人失望。事后看来，另一位名叫拉塞尔·威尔逊（Russell Wilson）的球员表现得更优秀，他也不像罗伯特·格里芬三世那么容易受伤，但威尔逊在第三轮才被选中。在国家橄榄球联盟效力的三年内，威尔逊带领球队两次打进超级碗决赛，并获得一次冠军奖杯。

当然，我们不应该事后判断交易是否合理，格里芬三世受伤当然是红皮队的不幸，但这只是问题的一方面。当你为了选择某位球员而放弃多个选秀权时，就是把所有鸡蛋都放到了一个篮子里，而橄榄球球员其实和鸡蛋一样脆弱。 [4]

我们与红皮队的合作并没有持续很长时间，但很快我们就发现，另外一支球队（球队的名字需要保密）非常希望与我们谈一谈选秀策略。从我们与这支球队的交流中，我们得知球队的管理层常常为选秀策略争论不休。有些具有分析能力的人相信我们的研究，并且认同我们的两条建议。不过，球队老板或教练等人常常会因为十分青睐某位球员，而坚持要用多个靠后的选秀权来换取这名球员。另外，球队确实偶尔会在第一轮选秀中以好换次，得到来年第一轮的选秀权外加第二轮的一个选秀权，但因为“庄家的钱”效应，额外得到的选秀权不会被保留多久，它们往往很快就会因球队想得到另外一个“十分有把握的球员”而被交换出去。

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球队未能做到选秀最优化这一案例说明，委托人–代理人问题其实更确切地说应该是愚蠢的委托人问题。经济学家会这样评价一支以次换好的球队：“这只是一个代理人问题。”经济学家的意思是，总经理或教练因为担心自己的工作保不住，所以需要马上就赢得比赛，否则将会被解雇。当然，教练和总经理被解雇的事情时常发生，所以他们担心丢掉工作也是十分合理的。但是，我认为将他们的糟糕决策归咎于传统的代理人问题是错误的。在很多情况下，不仅是在体育领域，老板至少应该和员工担负同样的责任。总经理之所以用多个靠后的选秀权换取一个靠前的选秀权，是因为球队老板希望马上就能赢。这与我们在第20章谈到的一个案例十分相似。在那个案例中，CEO希望属下接下23个有风险的项目，但因为属下担心项目不成功自己会被解雇，所以只接下了3个项目。其实，这个问题应该由CEO出面解决。

教练的决策也是如此。在美式橄榄球比赛中，每场比赛都是精心布局的，教练需要在几十种详细的战略战术中做出决策。这与欧洲足球不同，欧洲足球的风格更加简洁流畅，只有角球等几种定位球。美国国家橄榄球联盟中的有些独特决策可以拿来进行分析，并且已经有人做过类似的分析。其中一种决策就是在第4档时是否“继续进攻”。一支球队共有4次进攻的机会，这些机会被称为“档”，在此过程中要推进10码或得分，否则对方球队将获得球权。如果球队进攻三次还未推进10码，可以选择继续推进并尝试射门，或是选择弃踢，而将进攻权交给对方。加州大学伯克利分校的经济学家戴维·罗默研究过这个问题，发现球队并没有充分利用“选择进攻”的机会。

橄榄球分析专家布莱恩·伯克（Brian Burke）用更多的数据重新进行并扩展了罗默的分析。2013年，《纽约时报》运用伯克的模型开发了一个程序，可以计算球队在第4档时应该采取的最优策略，包括弃踢、继续进攻或射门。球迷可以实时关注该程序，看看如果运用数学方法，球队应该如何选择。这项研究以及免费的应用程序对橄榄球教练的行为有何影响呢？几乎没有。自从罗默的论文发表以来，球队在第4档时选择继续进攻的概率一直呈小幅下降趋势，也就是说球队越来越愚蠢了！（同样，我和凯德的论文发表后，球队的选秀策略也几乎没有变化。）

纳特·西尔弗（Nate Silver）擅长做体育比赛预测，并因为《信号与噪声》（The Signal and the Noise ） [5] 这本优秀作品而享誉全球。他估算，球队因为第4档的糟糕决定而需要付出的代价，平均来说是一个赛季少赢1/2场比赛。而《泰晤士报》（Times ）的分析师认为大约是每年少赢2/3场比赛。这看起来似乎代价不大，但是一个赛季只有16场比赛。球队只要在一场比赛中做出两三次明智的决定，每隔一年就能多赢一场比赛，并且需要帮助的话它们还可以上网查询。

当然，教练也是普通人，他们倾向于按照自己惯用的方式做出决策，因为这样做事后不会受到老板的批评。正如凯恩斯所说，墨守成规不会让你失去饭碗。一位（经常阅读经济学期刊或是雇人这样做的）明智老板会激励属下遵循这样一条策略：让球队获胜的机会最大化，同时告诉他们，这样做不会丢掉饭碗。不过，这样的老板并不多。所以，拥有一支价值几十亿美元的橄榄球球队，并不代表你属于加里·贝克尔所说的那10%的精英之一，当然也不代表你能够雇到这样的人或是让他们做出最佳决策。

鉴于此，我们应该如何评判贝克尔猜想正确与否呢？贝克尔猜想指出，精于计算概率的那10%的人最终将找到需要此类技能的工作。从某种程度上说，我们也许期望贝克尔猜想是正确的：美国国家橄榄球联盟的所有球员都很擅长踢球；所有的文字编辑都擅长拼写和语法；所有的期权交易商至少都能找到计算器上代表布莱克–斯科尔斯公式的按钮。一个竞争激烈的劳动力市场确实能够指引人们找到适合他们的工作。但是，颇具讽刺意味的是，随着管理层级的不断升高，这种逻辑却似乎变得越来越不那么令人信服了。所有的经济学家至少都很擅长经济学，但很多担任系主任的经济学家却把工作做得极为糟糕。这就是著名的“彼得原理”（Peter Principle）：人们总是不断地得到晋升，直到其变得不称职。

橄榄球教练、系主任或CEO这些工作都是多面的。对橄榄球教练而言，能够在漫长的赛季中成功管理并激励一队年轻、富有、健壮的球员，也许比能够准确地判断在第4档时是否继续进攻更重要。高管和CEO们也是如此，很多管理层都是很差的学生。即使他们是好学生，肯定也忘记了统计课上所学的大部分知识。

有一种方法可以拯救贝克尔猜想，那就是辩称CEO、教练和其他受聘的管理者拥有多种技能，虽然这些技能中可能并不包括逻辑分析和推理，但他们可以聘用贝克尔所说的那10%的精英，让他们来完成各种计算。不过，我的直觉是，随着决策的重要性不断提高，依靠别人来做定量分析的倾向将逐渐减弱。当冠军之位或公司的前途处于风险之中时，管理者们往往会依靠自己的直觉。

现在，我和凯德已经转向了第三支球队，球队的老板希望进入贝克尔所说的精英之列。但是，我们越了解专业球队的运作情况，便越清楚让组织中的所有人都采取利润最大化以及赢得比赛的次数最大化的策略有多么困难，尤其是当这些策略违背传统观念的时候。显然，我们需要获得老板的明确支持，不过，老板必须让所有为他工作的员工相信，如果他们采取了明智但非传统的做法，即使失败了（或者尤其是在失败的情况下），也会受到褒奖。很少有球队做到这一点，正如没有足够多的球队在第4档时选择继续进攻以及大多数球队在选秀日做出的糟糕决策一样。我们可以看到，若要了解球队或任何其他组织是如何做出决定的，以及是如何改善决策的，我们就需要记住一点，即这些组织都是由普通人拥有并管理的。

[1] 令人难过的是，2014年我在写作本书时，加里·贝克尔去世了，他是我见过的最富有想象力的经济学家之一。很遗憾，他不能告诉我他对本书的想法。虽然我不同意他的观点，但我确实从中有所收获。“他既是一位绅士，又是一名学者”，这句评价虽然像是陈词滥调，但用来描述贝克尔却十分恰当。

[2] 这些统计数据只使用“首开次数”这一标准来确定球员的表现。我们之所以用这种简单的标准，是因为这项指标可以衡量任何位置的球员。不过，即使我们只用更细致的成绩作为标准，比如外接手或跑锋获得的码数，这些结果以及我后面提到的其他结果仍十分相似。

[3] 一支真正聪明的球队会用今年第二轮的选秀权换取次年第一轮的选秀权，然后再用第一轮的选秀权交换次年第二轮的多个选秀权，或者再用其中的一个选秀权换取第三年的第一轮选秀权，依此类推。

[4] 2014年华盛顿红皮队在赛季末的一场比赛中与圣路易斯公羊队对决，红皮队为了得到梦寐以求的球员所放弃的所有选秀权都到了公羊队手中。比赛一开始，公羊队教练就派出了所有用额外选秀权选到的球员，让其中一人作为队长扔硬币开球。最终公羊队以24∶0完胜红皮队，格里芬三世因为表现不佳而一直坐在长椅上。斯奈德先生是否因此学会了要有耐心，我们拭目以待。

[5] 《信号与噪声》一书中文版已由中信出版社于2013年8月出版。——编者注

第30章

有奖竞猜类节目你该怎么玩？

我们面对的其中一种批评声是，在实验室观察到的反常行为不会出现在现实世界中。不过，我们那些所涉金额确实很高的金融市场研究，以及那篇关于橄榄球队选秀活动的论文清楚地表明，我们已经向这种批评声发起了进攻，但现在宣布胜利还为时过早。谜团是没那么容易解开的。另外，这些研究结果还有一个局限性：在大多数情况下，它们都与市场价格而非特定的个人行为有关。的确，选秀权的价格发生了偏离，但很难将其归咎于某种行为。实际上，从过度自信到赢家的诅咒等很多反常的行为都预示着靠前选秀权的价值被高估了，所以不可能说清楚究竟是哪种不理性的行为导致了错误的定价。另外，虽然根据前景理论，出租车司机和个人投资者的行为都找到了合理的解释，但这也不能排除其他与期望效用最大化相一致的解释。经济学家十分擅长为各种行为编造合理的解释，不管这种行为看起来有多么愚蠢。

卡尼曼和特沃斯基在建立前景理论时使用的是高度程式化问题，旨在消除所有可能的歧义。当实验人员询问实验对象“你愿意有100%的概率赢得300美元，还是有50%的概率赢得1 000美元，而另外50%的概率输掉400美元”时，因为问题十分简单，所以没有其他令人困惑的因素会影响实验对象的回答。经济学家辩称，当金额足够高时，人们就会做出正确的决定。丹尼尔和特沃斯基通过假设性问题“解决”了这个难题，所以实验对象想象他们做出的都是重要选择，但没有人拥有足够的预算在现实生活中去做这种实验。即使研究人员选择去贫穷国家做实验，所涉金额也很少会超过当地人几个月的工资，而且与买房、择业或择偶等事情的影响力相比还是相差甚远。之前我们一直没找到方法，可以在现实生活中呈现丹尼尔和特沃斯基的假设性问题。不过，2005年，我在荷兰找到了解决这个问题的方法。

当时，我去荷兰鹿特丹的伊拉斯姆斯大学领取荣誉教授的聘书。除了这项殊荣外，我这次访问的另一大收获是见到了三位经济学家：金融学终身教授蒂里·波斯特（Thierry Post）、刚刚成为助理教授的马蒂因·范登阿西姆（Martijn van den Assem）、研究生吉多·巴尔图森（Guido Baltussen）。他们当时正在做一个项目，研究荷兰的一档有奖竞猜类电视节目的决策问题。我对他们的研究十分好奇，他们的初步研究结果证明“庄家的钱”效应是存在的，这令我十分兴奋。（让我们回忆一下本书第10章的“庄家的钱”效应，该效应指出，如果人们在游戏当中居于赢家的位置，他们就更愿意冒险。）在节目中，参赛者需要做出关乎几百万美元的决策。也许，行为学的研究成果在高风险的情况下是否起作用这一谜团即将被解开。他们问我是否可以加入他们的研究，我同意了。 [1]

如果让我设计一个游戏来检验前景理论和心理账户，我不会做得比这档电视节目更好。该节目由恩德莫（Endemol）娱乐节目制作公司出品，最初在荷兰推出，很快便席卷全球。我们使用的数据来自该节目在荷兰、德国和美国的不同版本。该节目的荷兰名字为“Miljoenenjacht”，英文名字为“Deal or No Deal”，其中文意思都是“一掷千金”。

版本虽然不同，但游戏规则基本相同，在这里我主要介绍一下荷兰版。在节目中，参赛者会看到计分板上（图22）显示出26个不同的金额，从0.01欧元到500万欧元不等。没错，是500万欧元，相当于600多万美元。选手能获得的金额一般会高于22.5万欧元。节目组提供了26个箱子，每个箱子里有一张卡片，上面写着一个数字。参赛者选择其中的一个箱子，但不能打开，如果他愿意，就可以一直持有这个箱子，到节目结束时他所获得的奖金就是这个箱子里的卡片上写着的金额。

选好自己的箱子后，参赛者要在不知道里面的具体金额的情况下，再打开6个箱子，看看其中的卡片上各写着多少金额。每个箱子一被打开，其对应的金额就会从计分板上消失，而板上所剩的金额就是参赛者最终可能得到的金额。这时，参赛者面临一次选择。场外的一位银行家会提供一定数量的现金，即“银行报价”，来换取参赛者手上的那个盒子，如计分板最上方所示。参赛者可以选择银行家提供的现金，或者继续打开更多的箱子。在面临这两个选择时，参赛者必须回答“换”（Deal）或“不换”（No Deal）。如果参赛者选择继续（即“不换”），那么他每轮都可以打开几个箱子，最多可以进行9轮，从第二轮之后，每轮可以打开的箱子数量分别为5、4、3、2、1、1、1。

注：黑色数字表示未打开的箱子中的金额，灰色数字表示已打开箱子中的金额

图22 《一掷千金》节目的计分板

银行提供的现金的多少取决于计分板上剩下的金额数以及比赛所处的阶段。为了让参赛者继续参与，并且让节目更具娱乐性，在游戏的最初几轮，银行报价仅占剩余箱子中金额的预期价值的很小一部分，在这里期望值是指剩余金额的平均值。在节目一开始，一个箱子也没有打开时，期望值接近40万欧元。第一轮中，银行报价大概是期望值的10%，但最后几轮中，银行报价甚至可能超过期望值。到第6轮时，银行报价平均约为期望值的3/4，这时参赛者将面临高风险的艰难抉择。虽然随着游戏的进行，银行报价占期望值的比重越来越大，这会刺激参赛者继续参与，但他们在选择打开哪个箱子时确实面临着不走运的风险。如果金额很大的箱子被打开，那么期望值和银行报价都会随之下降。

我们这篇论文的主要目的是通过这些高风险决策来比较标准的期望效用理论和前景理论。 [2] 除此之外，还要检验“路径依赖”（path dependence）的作用。游戏的玩法是否会影响人们的决策呢？经济学理论的回答是：不影响，因为唯一重要的因素应该是参赛者当前面临的选择，而不是运气好坏——路径属于看似无关的因素。

论文得出了一个看似普通的结果，但对评价这两种矛盾的理论却具有重要意义。参赛者只是适度地规避风险，并没有对风险表现出极度的厌恶情绪。当银行提供的现金达到期望值的70%时，很多参赛者仍会表示拒绝，即使数十万欧元唾手可得，参赛者也不为其所动。这一结果与股权溢价之谜的研究有关联。有些经济学家指出，如果投资者极度厌恶风险，就会出现这种谜团。不过，对《一掷千金》这档竞猜节目的研究结果，并不支持这种假设。有一个简单的事实可以证明这一点，在这档节目的荷兰版中，即使银行提供的金额为几十万欧元，也没有哪位参赛者会在第4轮之前退出比赛。如果一位参赛者的风险厌恶倾向十分严重，则足以解释股权溢价之谜，但在这档节目中却并非如此。

更有趣的便要属路径依赖的作用了。我曾受到朋友打扑克牌的启发，与埃里克·约翰逊写了一篇论文，发现在两种情况下人们不那么厌恶风险，甚至会主动追求风险。第一种情况是他们赢钱的时候，即“用庄家的钱赌博的时候”；第二种情况是输钱但有机会翻本的时候。《一掷千金》中的参赛者也表现出了同样的倾向，并且是在金额很大时。

有些参赛者在节目中的某个环节会认为自己“输了钱”，要想知道这些参赛者会做何反应，我们可以看看弗兰克的遭遇。可怜的弗兰克是荷兰版《一掷千金》的一名参赛者，他在第一轮中打开的6个箱子中只有一个箱子中的金额较大，当时的期望值超过38万欧元。不过，第二轮他可没那么走运了，他打开的箱子中的金额都很大，期望值骤降至6.4万欧元，这时银行出价仅为8 000欧元。弗兰克感觉自己就像一个刚刚输掉很多钱的人，他选择继续玩下去。后来，他的运气又好了一些，在第6轮时他做出了一个有趣的决定。当时，剩余箱子中的金额分别为0.50欧元、10欧元、20欧元、1万欧元、50万欧元，预期价值为102 006欧元。银行提供的金额是7.5万欧元，相当于期望值的74%。要是你，你会如何选择呢？

要注意，剩余箱子中的金额呈极度偏态分布。如果他选择打开的下一个箱子是50万欧元的那个，那么他最后得到的钱将不会超过1万欧元。弗兰克下定了要赢大钱的决心，他说：“不换。”遗憾的是，他选中的箱子正是装有50万欧元的那个，于是期望值降到了2 508欧元。弗兰克十分沮丧，他坚持到了最后。在最后一轮中，还有两个箱子，其金额分别为10欧元和1万欧元。银行很同情弗兰克，为他提供了6 000欧元，相当于期望值的120%，但弗兰克仍说：“不换。”最后，他带着10欧元离开了。

我们再看另外一个极端的例子，它来自德国版的《一掷千金》，它的头奖没有荷兰的头奖那么诱人，只有25万欧元，参赛者平均“只能”赢得20 602欧元。我们要说的这位参赛者名叫苏珊娜，她在前几轮都很幸运，最后一轮中只剩下10万欧元和15万欧元两个箱子，也是金额最高的三个箱子中的两个。这时银行提供的现金为12.5万欧元，正好与期望值相等，但苏珊娜说：“不换。”毫无疑问，她认为自己是在拿“庄家”的2.5万欧元冒险。幸运的是，苏珊娜最后赢得了15万欧元。

弗兰克和苏珊娜在节目中的决定证明了我们那篇论文的研究结果，也有力地证实了路径依赖理论。显而易见的是，参赛者不仅会对赌博本身做出反应，赌博结果也会影响他们。我在康奈尔大学时首次观察到了这种现象，那是我在和同事打牌时发现的。我和埃里克·约翰逊用实验检验了这一结果，当时所涉的金额为几十美元。但是，当金额升至几十万欧元时，正如节目中所示，也出现了同样的情况。

使用电视节目中的数据来研究人们的行为存在一个问题：人们在公开场合和私下里可能会有不同的表现。幸好，巴尔图森、范登阿西姆和当时还是研究生的丹尼·范多尔德（Dennie van Dolder）做了一项实验，比较了在公开和私下两种不同的情况下人们的决策会有何不同。

实验的第一阶段以学生为实验对象，在观众面前模仿参加竞猜类电视节目。实验人员尽可能模仿电视节目的情境，实验中有一位主持人、座无虚席的礼堂，还有欢呼的粉丝。当然，唯一不可能模仿的就是奖金，在实验中，奖金金额分别降为千分之一（大额奖金）或万分之一（小额奖金）。在这两个实验中，最高奖金分别为500欧元和5 000欧元。实验有一个有趣的发现：人们在电视节目中和实验中做出的决定差异不大。正如预期的那样，在奖金较小的实验中，学生们总体来说厌恶风险的程度要低一些，但降低的幅度并不大。另外，路径依赖的情况再次出现，大赢家和大输家更愿意追求风险。

研究的第二阶段是让学生在实验室的电脑上不公开地做出决定，并将结果与第一阶段进行对比。实验对象在电脑上与在观众面前要做出的选择完全相同，并且奖金也是真实的。现在我们做个思想实验：自己单独做决定与在众目睽睽之下做决定，在哪种情况下学生愿意承担更大的风险呢？

实验结果让我大吃一惊。我之前认为，如果当着众人的面做出选择，学生会愿意冒更大的风险，但结果正好相反。面对观众时，学生们表现得更厌恶风险。除此之外，两个实验的结果十分相似，这给了我些许安慰，因为我作为新手刚刚才开启研究竞猜类电视节目的旅程。

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还有一个领域也面临着“提高赌注会怎么样”这一问题的挑战，即所谓的“涉他”行为，比如最后通牒博弈和独裁者博弈。当然，研究人员早已做过研究，将输赢的金额提至实验对象几个月的薪水总额，但仍有人质疑如果涉及的是“真钱”，会怎么样呢？我们研究《一掷千金》的那篇论文发表后，范登阿西姆因为另一项研究联系我，当时，他的研究搭档是丹尼·范多尔德。娱乐节目制作公司恩德莫又推出了一档节目，希望经济学家从行为角度进行分析。这档节目叫作“财富金球”（Golden Balls）。

每一期节目的结尾最吸人眼球。节目最开始有4位参赛者，但预赛时会淘汰两名，其余的两位参赛者将晋级决赛，获胜者的奖金十分可观。在决赛中，他们面临的情况与博弈论中著名的“囚徒困境”差不多。我们简单回忆一下囚徒困境：博弈双方必须决定是合作还是背叛。在一次性博弈中，自私的理性策略是双方都背叛，但如果他们能够合作，结果会更好。与标准理论相反的是，在低风险的囚徒困境研究中，大约有40%~50%的人会选择合作。如果风险增加，会发生什么呢？利用《财富金球》中的数据，我们就可以得出答案。

节目中，两位决赛选手积累的奖金金额已经很高了，他们要决定如何分这些钱，可以选择“分”（split）或是“偷”（steal）。如果两位选手都选择“分”，那么每人可以得到一半的奖金。如果一个选择“分”，一个选择“偷”，选“偷”的选手将得到全部奖金，而选“分”的人则一无所获。如果两人都选“偷”，则都会空手而归。奖金金额很高，即使是最固执的经济学家也不得不承认这一点。参赛者平均得到的奖金超过两万美元，其中有一次的奖金高达17.5万美元。

这档节目在英国播出了三年，制片方很慷慨，把每期节目的录像带都给了我们。最后，我们共研究了287个样本。其中我们最感兴趣的一个问题是：在奖金如此高的博弈中，合作频率是否会下降。答案可参见图24，可以说它既是肯定的又是否定的。

图23 参赛者的合作频率

资料来源：范登阿西姆等（van den Assem et al.），2012

图23展示了奖金额度从低到高排列时参赛者的合作频率。正如很多人预测的那样，随着奖金额度升高，合作频率呈现出下降趋势。但是，传统经济学模型的卫士们如果现在就开始庆祝，还为时过早。合作频率的确下降了，但仅仅降至与以往实验结果相同的水平，即40%~50%，并且实验中所使用的金额很小。换句话说，没有证据能够证明，这些在低风险实验情境下的高合作频率不具有代表性——无法代表风险增加时的结果。

当奖金金额比较少时，人们的合作频率特别高，正是出于这个原因，随着金额的增加，合作频率才会逐渐下降。我和我的合著者们对此有一个猜想，我们称之为“大个花生”（big peanuts）假设。我们的想法是，一定金额的钱在有些情境下会被视为很多，而在其他情境下则会被视为微不足道。在“行为清单”那一章我们曾提到，有人在买一个小件物品时会为了节省10美元而开车去另一家门店，但购买大件物品时却不愿意这么做。买新电视机时，10美元似乎像“花生米”一样微不足道，我们认为在这档节目中也存在这种现象。节目中的平均奖金大约为两万美元，所以如果有一对参赛者最后面临的选择仅仅是500美元，那就太无足轻重了。既然如此，为什么不表现得友好一些呢？尤其是在这种向全国转播的电视节目中。当然，如果在实验中，500美元可以说是很大一笔钱了。

《一掷千金》这档节目中也存在“大个花生”现象。还记得可怜的弗兰克进入最后一轮时的情景吧？他面临两种选择，一种是有100%的概率得到6 000欧元，另一种是有50%的概率得到1万欧元，另外50%的概率得到10欧元，而他选择赌一把。我们认为，节目开始时他的期望收益接近40万欧元，在前几轮他也有赢得7.5万欧元的机会。当面对这两个选择时，弗兰克一定认为奖金太低了，因而无所谓输赢，干脆选择赌一把。

我们还研究了《财富金球》中参赛者行为的另一个方面：我们能否预测谁会选择“分”，谁会选择“偷”？我们分析了很多人口统计学变量，但唯一的重要发现是，年轻人大多不会选择“分”。所以，千万别相信未满30岁的参赛者。

我们还分析了参赛者在最后做决定前所说的话。这些话语表达的大致是同一个意思：“我不是那种会选择‘偷’的人，我希望你也不是。”这就是博弈论中所谓的“空话”：在没有规定说谎会受到惩罚的情况下，所有人都会承诺自己说的是真话。但是，在所有这些噪声中，有一个可靠的信号。如果有人明确承诺会选择“分”，那么她真会这样做的概率将高出30个百分点。（例如，她会说：“我向你保证我会选‘分’，你要120%地相信我。”）这反映了一个普遍的倾向，比起承诺时的言不由衷，人们更倾向于在撒谎时不提供某些信息。如果我要卖给你一辆二手车，那么我没有必要告诉你这辆车很费油。但是，如果你问我“这辆车耗油吗？”你很可能会诱使我承认：“是的，它在这方面有点儿小问题。”所以，要想得到真相，提出具体的问题会大有帮助。

我们让学生分析每一期节目的内容。而我只看了十几期，对节目的规则有大概的了解。直到有一期节目的视频在网上疯传后，我才意识到《财富金球》可能记录下了竞猜类电视节目中的最佳时刻。当然，必须承认这档节目中的竞争并不激烈。在这期人们争相观看的节目中，两位参赛者分别是尼克（Nick）和易卜拉欣（Ibrahim），而主角是尼克。尼克似乎把参加竞猜类节目当成了自己的副业，他曾上过30多个不同的节目，而在《财富金球》的这期节目中他更是极尽创新之能事。

在介绍尼克的策略之前，我需要说明一点，《财富金球》中的博弈与标准的囚徒困境有一点不同：如果对方选择“偷”，你不管选择“分”还是“偷”，结果都一样，即你什么也得不到。但是，在传统的囚徒困境中，如果两名囚徒中的一名保持沉默，而另一名囚徒选择招供，那么前者将受到严厉的惩罚。 [3] 尼克利用这一区别设计了他的策略。

双方的交流时间一开始，尼克就抢先做出了一个惊人的承诺：“易卜拉欣，你一定要信任我。我向你保证，我肯定会选‘偷’，但我会把自己的奖金分给你一半。”易卜拉欣和主持人都不知道尼克为什么要这样做。正如易卜拉欣指出的，如果要平分，有一种更简单的方法，双方都选择“分”即可。但是，尼克说不要，他一定要选“偷”。主持人从来没听过其他参赛者说出这种言论，所以便插话说明这种承诺并没有得到节目组的授权，节目也不会对此做出保证，唯一可以确保二人平分奖金的办法就是都选择“分”。显然，交流的时间远远超过了节目的规定时间，所以在播出时，大部分讨论的画面都被剪辑掉了。你可以想一想，如果你是易卜拉欣，你会怎么做。

可怜的易卜拉辛显然压力很大，而且他无法弄清楚尼克到底要干什么。他愤怒地问尼克：“你的脑子究竟长在哪里了？”尼克微笑着指了指自己的头。当主持人最终要求二人做出选择时，易卜拉欣好像极度怀疑尼克的承诺，突然弃选了他之前选择的那个球，而是拿起了另一个，这充分表明他决定合作，选择的是“分”。他也许是因为别无选择，抑或是最后一次声东击西。

揭晓谜底的时刻到了。易卜拉欣确实选择了“分”，那么尼克呢？尼克打开了自己所选的球，上面也写着“分”。

美国国家公共广播电台有一档名为“广播实验室”（Radiolab）的节目，专门为这期《财富金球》制作了一期节目。在节目中，主持人问易卜拉欣，他当时是怎么想的，易卜拉欣说他其实打算选“偷”，但在最后关头改变了主意。主持人提醒他，他在节目中说了一段慷慨激昂的话，大概意思是他的父亲曾告诉他一个男人应该说话算数。主持人对这句话有几分好奇，问道：“这是什么意思？”易卜拉辛回答：“哦，那句话呀，事实上，我从未见过我的父亲，我只是觉得这段故事会很感人。”

人真的是很有趣呢。

[1] 我同意加入他们的研究，但也做出了几点提醒。我告诉他们，至少从两点上来说，他们选择与我合作可能并不明智。首先，我做事情是出了名的慢。（我并没有提到我的懒惰。）其次，我担心会出现“马太效应”，这个术语是由社会学家罗伯特·K·默顿（Robert K. Merton）创造的，是指“在任何领域，人们常常把过多的成就归功于其中知名度最高的人”。芝加哥大学的统计学家史蒂芬·斯蒂格勒（Stephen Stigler）也提出了一个类似的概念，叫作“斯蒂格勒定律”（实际上是带有讽刺意味的）。他表示：“没有哪项科学发现是以其最初发现者的名字命名的。”当然，其中的笑点是：斯蒂格勒定律相当于把马太效应重述了一遍。波斯特等人最终还是决定与我开展合作，但有一个附加条件是，如果我觉得没有做出什么贡献，就可以随时退出。

[2] 显然，前景理论会胜出。

[3] 在博弈论中，这种情况被称为“弱”囚徒困境。

20世纪90年代中期，行为经济学家主要有两个目标：第一个目标是实践性的，即寻找并记录个人或公司的反常行为以及反常的市场价格；第二个目标就是发展和完善行为经济学理论。如果没有可以将心理学成果融入其中的正规数学模型，经济学家是不会严肃对待这一领域的。随着越来越多颇具天分的人不断加入行为经济学的行列，甚至还有像2014年诺贝尔经济学奖获得者让·梯若尔（Jean Tirole）这样著名的理论学家也在尝试着建立行为学模型，行为经济学在理论和实践方面都得到了长足发展。不过，我们还有一个隐藏在这两个目标背后的目标：运用行为经济学使世界变得更美好。我们当时面临的最大批评声是，我们是未公开身份的社会主义者（如果不是共产主义者的话），并且我们试图用官僚制度取代市场。这种质疑已经成为经济学家根深蒂固的想法。那么，我们能否在对这种批评声不置可否的情况下，运用行为经济学使世界变得更美好呢？现在该是为这一目标努力的时候了。

第31章

“为明天多储蓄”计划

行为经济学家一直致力于自我控制问题的研究，帮助人们提高退休金自然是一个很好的研究起点。标准的经济学理论并未帮助人们设计出更好的退休金计划。标准的经济学理论假设，人们存入退休账户的钱是合适的（肯定也正进行着合理投资）。如果人们已经做得很完美了，还需要别人帮忙吗？另外，即使经济学家确实想在这件事上帮点忙，他也只有一个政策工具可以使用，那就是税后退休金收益。米尔顿·弗里德曼和佛朗哥·莫迪利亚尼等人创建的标准退休金理论确凿地预测，其他任何政策变量都无足轻重，因为决定一个人退休金的其他因素，比如年龄、薪水、寿命等，并不是由政府控制的。政府不能改变你的年龄，却能通过退休金免税等政策改变你的税后退休金收益。不过，使用这一政策工具时还有一个基本问题，即经济学理论并没有说明人们对这种政策的反应会有多积极。实际上，我们甚至不能确定，退休金免税这一政策到底是会提高还是降低人们的退休金总额。

乍一看，免税政策可以增加人们的退休金收益，应该会提高退休金总额，原因是退休金收益增加了。不过，进一步思索后，人们可能认为，收益率更高意味着，用不着存那么多钱就能达到既定的退休金计划的目标。如果收益率升高，试图积累够一定数额退休金的人存入较少的钱就能达到目标。 [1] 所以，经济学理论只提供了一个政策工具，即税后收益率。但是，我们并不知道到底是提高收益率会促使人们存入更多的钱，还是降低收益率能促使人们做到这一点。当然，实证研究可以告诉我们，改变税率可能会产生什么影响，不过直到最近才得出了确定性的结果。2002年，斯坦福大学的经济学家道格拉斯·伯恩海姆（Douglas Bernheim）做了一次全面的文献综述，其中写道：“作为经济学家，在回顾浩如烟海的税收和储蓄研究文献时，会不自觉地感到自己十分渺小，因为即使是最基本的实证问题，也很难在文献中找到任何有用的信息。”

要想弄清楚税收政策改变带来的影响，其中一个问题是：投资者需要遵守一定的规则才能享受低税率，比如必须将钱存入某个特定账户，如果在退休前取出则要缴纳罚金。这种特定账户从两个方面看可能会有助于储蓄。首先，提前取出要缴纳罚金这一点，会促使投资者将钱留在该账户中用于投资。其次，与普通的储蓄账户相比，人们更不愿意动用被设定为“退休金”的心理账户。实际上，在美国推出退休金减税政策之后，经济学家一直在激烈争论，这种政策究竟是真的提高了退休金总额，还是仅仅将钱从缴税账户转到了免税账户。直到最近我才得出了在我看来是最后的检验结果，我会在后文做出详细介绍。

行为经济学认为，那些看似无关的因素都很重要，所以在退休金政策以及其他很多政策方面便有了更多的可能性。1994年，我初次涉足这一领域，发表了一篇名为“心理学和退休金政策”（Psychology and Saving Policies ）的论文。论文篇幅不长，我在文中从行为经济学的角度提出了三条建议。前两条建议主要针对当时流行的退休金计划，即“个人退休账户”（Individual Retirement Account，简称IRA）。随着这种账户对个人薪金的要求更加严格，同时401k等退休金计划越来越流行，个人退休账户的重要性日渐式微。我写那篇论文的时候，个人每年最多可以往减税账户中存入2 000美元（已婚夫妇为4 000美元）。因为这种账户的存款可以减税，所以当边际税率为30%时，个人如果按最高额度存入2 000美元，就相当于少缴纳600美元的税收。

个人退休账户的设计存在一个问题：纳税人必须在税前缴款。这对很多纳税者来说都是有问题的，因为只有在申报纳税与政府结清税款之后，人们才会有钱存到个人退休账户中。美国纳税人在报税后很可能会得到一笔收入，因为有90%的人会收到退回的税款，每个家庭平均约有3 000美元的退税款，但是要过一段时间款项才会到账。

所以，我的第一条建议是让纳税人把一部分所得税退款存入个人退休金账户，存入的金额取决于其当前的报税情况（针对前一年的收入）。也就是说，纳税人只要在报税前开设“个人退休金账户”，然后让美国国税局将一部分退还的税款存入这个账户，以后每年都重复这一做法即可。

我的第二条建议旨在加强第一条。员工发工资时，美国财政部会从中扣除一定的预交税款，所以我建议政府调整计算预交税款的公式，以便纳税者在年末时能得到更多的退税。当然，任何人都可以主动降低他们的预付率。有证据显示，当人们得到意外之财时，将其存起来的概率往往比拿到定期工资后将其存起来的概率要高，尤其是当意外收入非常可观时。虽然退税符合人们的预期，但他们还是倾向于将其看成是意外之财。所以，我的想法是，如果我们让人们得到更多的退税款，那么不管我们能否找到更容易的方法让人们把这些钱存入个人退休金账户，最终都会使存款增加。这两条建议如果结合在一起就更理想了。

我觉得提高预付税率可能还有另外一个益处：人们对纳税制度的遵从度会更高。我认为很多纳税人都将退税看成一笔收益，而将缴税不足看成一种损失。当他们面临损失时，可能就会在报税时耍些花样。我们在前文中说过，人们在面临损失又有机会翻本时往往会寻求冒险。最近瑞典的一项研究证实了我的猜测。论文的作者研究了400万份纳税申报单，他们发现当纳税人需要额外写支票给政府时，减税申请就会大幅增加。在作者研究的这一类别中，所涉金额较小（低于两万瑞典克朗，约为2 600美元）的减税申请大多是虚假的。如果对纳税人进行审计（当然，基本不会发生这种情况），此类申请中有90%将会被驳回。

我的第三条建议是改变人们加入雇主所提供的退休金计划的方式，比如美国的401k计划。基本上，我的问题就是：为什么不改变加入方式呢？根据一般的规定，想要加入退休金计划，员工必须填写一大堆表格，选择储蓄率，并决定这些钱的投资方式。为什么不将加入退休金计划设为默认选项，然后告诉他们如果不选择退出，就将以默认的储蓄率、默认的投资方式加入退休金计划呢？

针对最后一条建议，经济学家做出了清晰的评价，即“没有任何作用”，因为把某种选择设置为默认选项是看似无关的因素。加入401k计划能帮助人们存下很多钱，即使没有数十万美元，也有几万美元，尤其是在一般情况下雇主也会按照一定的比例存入资金。没有哪个经济人会因为要填写很多表格这种微不足道的不便而放弃获得这笔钱的机会。如果这样做，就像彩票中了大奖却不愿意费事去兑换，因为兑换彩票需要在便利店停留5分钟的时间。但是对于普通人来说，填写表格和选择投资策略都令人生畏，而将加入退休金计划设为默认选项会产生很大的影响。

后来我才知道，我并不是最早提倡将加入退休金计划设置为默认选项的人。有几家公司曾尝试过，最著名的当属快餐巨头麦当劳了。但是，当时这种计划的通用名起得可不好，业界称其为“负面选举”（negative election）。这个名字很难让人们对退休金计划产生热情。

在那篇论文发表几年后，我受邀到美国共同基金巨头富达国际投资公司做讲座。当然，对富达来说，这个话题涉及金钱利益。当时，全美国的公司都在快速地从老式的退休金计划转向新的退休金计划。在之前的计划中，所有的决定都要由雇员自己做出。为响应这一变化，富达和很多其他大型金融服务公司已经开始从事新业务，为雇主管理这些退休金计划，它们的共同基金也可以作为雇员潜在的投资方式。增加退休金账户的余额对雇员们和富达公司来说都是有益的。

如果我想到什么方法让人们往退休金账户里存更多的钱，同时观众席中又有数百家雇主代表，他们也许愿意尝试。当然，我会提倡将默认选项改为自动加入，但如果能想到一些新点子就更好了。

我和什洛莫·贝纳奇讨论了一番，当时我们已经成为经常合作的搭档。我采取的方法是，先列出最重要的行为原因，以解释人们为何没有存入足够的退休金，然后设计一个能够克服所有这些障碍的计划。现在，每当我想对某个问题进行行为干涉时，一般都会使用这种方法。我在这张障碍清单上列出了三个因素。

第一个障碍是惯性。调查显示，大多数加入退休金计划的人都认为自己应该多存些钱，也打算尽快付诸行动。但是，他们会一直拖延，甚至从未改变自己的储蓄率。在现实中，除非换工作时又有一堆新表格要填，否则大多数人都不会更改自己的退休金计划选项。自动加入可以神奇地解决惯性问题。另外，还应该在计划中加入自动提高储蓄率这一条。如果我们能够吸引人们加入储蓄率不断提高的计划，并且将储蓄率选项设置为自动提高，惯性就可以起到积极作用了。

第二个障碍是损失厌恶。我们知道人们讨厌损失，尤其不愿意看到自己的薪水下降。根据我们在研究公平时得到的结论，我们知道就薪水而言，损失厌恶是用名义工资衡量的，并没有消除通货膨胀的影响。所以，如果我们能够想出一种方法，不让员工感到薪水下降，就会减小推行退休金计划的阻力。

第三个障碍是自我控制问题。此类研究有一个关键发现：与当下相比，我们在未来有更好的自我控制力。在沃尔特·米歇尔的棉花糖实验中，如果我们让实验对象在明天下午2点得到一个棉花糖和明天下午2点15分得到两个棉花糖之间做选择，即使是小孩也会做出正确的选择——选择后者。但是，我们知道如果将选择的时间改在今天下午，则很少有小孩会等到下午2点15分，他们都有现时偏好。

我最终在富达所做讲座的目为“为明天多储蓄”（Save More Tomorrow ）。我的想法是，让人们自行决定是“现在”提高储蓄率还是“随后”提高，“随后”具体是指下次涨薪时。然后，让他们始终坚持往账户中存钱，除非他们选择退出退休金计划或是储蓄率达到上限。我们将提高储蓄率与涨薪联系在一起，可以减少损失厌恶情绪；让人们做出一个将来某个时刻才会生效的决定，可以减弱现时偏好；保持退休金计划不变，除非当事人选择退出，这样的惯性也会产生益处。根据我对行为经济学的了解，这样的计划是可行的。我那时还十分幼稚，坚信在场的数百家企业中至少会有一家立刻与我联系，询问如何实施这一伟大的计划。我也很愿意与大家分享，只要他们让我和什洛莫评估计划实施的结果，我将为他们提供免费咨询。

可是，我错了，没有一家公司联系我。另外，“自动加入”计划虽然在名称上有所改进，但人们对它的接受程度也没有增加多少。

公司对采取“自动加入”的方法犹豫不决，其中一个原因是，它们不知道这是否合法。退休金政策专家马克·伊夫里（Mark Iwry）律师帮了我们大忙。伊夫里当时是美国财政部官员，主管美国的退休金政策。在他的号召下，美国财政部和国税局出台了一系列规定和通知，为401k计划以及其他退休金计划中的“自动加入”选项下了明确的定义，同意并改进了这种政策。可以说，马克·伊夫里为这个计划的实施铺平了道路，不仅给它起了一个更好的名字，而且得到了官方认可。（伊夫里是独立想出这一举措的，不过后来我们俩结识，并携手开展了其他项目的合作。）

但是，在没有证据证明这种方法的确有效的情况下，还是很难说服公司采用。芝加哥大学的布丽吉特·马德里安（Brigitte Madrian）解决了这个问题，目前马德里安在哈佛大学肯尼迪学院教书。一天，马德里安走进我的办公室，告诉我，她得出了十分有趣的研究结果。虽然是她亲自做了计算，但她还是很难相信这些结果。有一家试行“自动加入”方法的公司，请马德里安帮助他们分析一下相关数据。她与这家公司的一名员工丹尼斯·谢伊（Dennis Shea）一起检验“自动加入”是否产生了效果。分析结果令人十分惊讶，至少对接受传统经济学教育的马德里安而言是这样的。她知道，默认选项属于看似无关的因素，因此不应该起到什么作用，但她确实发现事实并非如此。 [2]

这家公司于1999年7月开始采用自动加入退休金计划的方法，也就是在政府认同这一做法的一年后。马德里安比较了两组员工的情况，一组是1998年加入退休金计划的员工，另一组是实施自动加入方法之后聘用的新员工。即使是最愚钝的员工最终也会知道，加入退休金计划对自身有益，尤其是雇主也会按照一定比例存入资金的退休金计划，所以自动加入主要是影响了人们加入养老金计划的速度。在采用自动加入的方法之前，只有49%的员工加入了退休金计划；而采用自动加入的方法之后，这一数值变为86%，只有14%的员工选择退出。一个看似无关的因素竟然让人们的行为产生了如此巨大的改变。

马德里安和谢伊的那篇论文名为“建议的力量”（The Power of Suggestion ），名字很贴切。她们的分析显示，默认选项可能会有一个缺点：任何采用自动加入方法的公司必须选择一个默认的储蓄率和一个默认的投资方式。谢伊的公司选择的是3%的储蓄率和一种货币市场基金，这种基金风险较小，但回报率也较低，也就是说退休金的积累会比较慢。这两个选择都受到了政府的影响。当时，公司只能选择货币市场基金作为默认的投资方式，因为这是美国劳工部唯一认可的选择。从那时起，劳工部通过了一系列“合格的默认投资选择”。现在大多数退休金计划都会选择一种含有股票和债券的基金，随着员工年龄的增长，股票所占比例将逐渐降低。

3%的默认储蓄率也受到了政府的影响，但政府并非有意为之。在马克·伊夫里等人制定的官方政策中，通常都会列举一些特定的例子。比如，1998年7月的规定中就有这样的话 [3] ：“假设一家公司让员工以3%的储蓄率自动加入一项退休金计划……”从此以后，绝大多数实施自动加入退休金计划的公司都以3%为初始的储蓄率。我们姑且称之为无意为之的默认选项吧。

雇主并没有将“货币市场基金”和“3%的储蓄率”这两个默认选项当成一种建议，而是认为这样做会使公司遭到起诉的概率最小。不过，员工会将默认选项看作一种建议，而且大多数员工最后都认同了默认选项。

马德里安和谢伊对比了自动加入计划实施前后的两组员工，她们发现，有些员工如果可以自行选择，就会选择更高的储蓄率。很多员工之前选择的都是6%的储蓄率，这也是雇主存入资金的上限。自动加入计划实施之后，选择6%的储蓄率的人越来越少，而选择3%的人越来越多。这就是自动加入计划的缺点，也是公司应该采用“为明天多储蓄”计划的原因。

马德里安的论文提高了人们对自动加入计划有效性的意识，但还没有雇主采用“为明天多储蓄”计划。有一天我突然接到了什洛莫·贝纳奇的电话。一家金融服务公司的顾问布莱恩·塔博克斯（Brian Tarbox）听我们谈过这个计划，并且按此实施了。我们此前曾和塔博克斯谈过这个计划，但已经是几年前的事情了。几年后塔博克斯又找到什洛莫，说他已经收集了相关数据，想与我们分享。开瓶香槟庆祝一下吧！我们终于有一个案例可以分析了。

塔博克斯提供咨询服务的这家金融公司在开始时面临一个问题。就退休金计划而言，如果低薪员工不加入计划，公司可能会违反劳工部的规定——该规定限制了高薪员工的退休金占其收入的比例。如果低薪员工不加入，个人可以缴纳的最高金额将会降低。这家公司迫切希望能说服低薪员工多向退休金账户里存些钱，于是聘请塔博克斯与员工一对一地见面，帮助他们做一个财务规划。塔博克斯的笔记本电脑里安装了一款软件，可用于计算员工应该存入多少退休金。我想这家公司希望塔博克斯能够给它的员工讲讲其中的道理，不过，员工需要的不仅仅是一次谈话，而是一项对他们有利的计划。

当时，这家公司的员工向退休金账户里存的钱并不多，此前积累的金额也不高。当塔博克斯用程序计算员工的最佳储蓄率（即理性经济人所选的储蓄率）时，程序一般都会建议15%，这是这家公司所允许的最高储蓄率。如果塔博克斯建议当时实际储蓄率为5%的员工将15%的收入存入退休金账户，员工肯定会以为这是在开玩笑。大多数人要做到收支平衡都很不容易，大幅提高储蓄金额意味着实际工资会减少很多，所以员工是不会同意的。

什洛莫·贝纳奇和布莱恩·塔博克斯制定了一条适中的策略。塔博克斯没有告诉员工程序推荐的储蓄率，而是建议员工将储蓄率提高5个百分点。如果他们不愿意听取这条建议，还可以选择一种类似于“为明天多储蓄”的计划。

我们之前就给了塔博克斯这个备用计划，这对他（以及公司的员工）是十分有益的。约有3/4的员工拒绝将储蓄率提高5个百分点，对于这些极其不愿意提高储蓄率的员工，塔博克斯建议他们可以在下次涨薪时提高储蓄率，并且以后每次加薪时都这样做，坚持4次。结果令塔博克斯十分惊讶，78%的员工都愿意接受这个建议。其中有些员工当时还没有加入这项计划，但也认为这是个很好的机会，几个月后就会加入。

在三年半的时间内，员工涨薪4次，那些参与“为明天多储蓄”计划的员工的储蓄率也随之提高，几乎变为原来的4倍，从3.5%提高到13.6%。与此同时，那些接受塔博克斯的建议将储蓄率提高5个百分点的员工，第一年就这样做了，但因为惯性，这一数值之后没有再提高。后来，塔博克斯告诉我们，当他意识到这一点，他认为自己一开始就应该向所有人推荐“为明天多储蓄”计划（表2）。

表2 他们为明天多储蓄了吗？

资料来源：泰勒和贝纳奇（Thaler and Benartzi），2004

有了这些分析结果，我们便开始说服其他公司也尝试这种做法。我和什洛莫可以全力提供帮助，只要公司同意让我们分析它们的数据即可，这样我们就会有更多的案例可以研究。我们有一个很重要的发现，即参与率与员工了解计划的程度以及加入计划的便利性有很大关系，这也印证了我们之前的猜想。塔博克斯的做法是很有效的，他先让每名员工都看到自己的退休金储蓄情况有多严峻，然后提供一项改善这种情况的简单计划。最重要的是，他帮助员工填写并收走必要的表格。但是，这种手把手的教法会耗费大量的人力。有些公司曾组织员工参加相关培训，这的确会起到一些作用，但如果不能现场签约加入，其有效性将十分有限。另外，将这个选项放在退休金计划管理者的网站上的难找的角落里，无助于吸引懒惰的拖延者（我们大多数人都如此）。我们的解决方案是将“为明天多储蓄”这样的计划设置为默认选项（员工有权选择退出）。当然，任何仍使用3%的起始储蓄率的公司都对员工有亏欠，因为它们未能帮助员工将储蓄率提高至上限，员工因此失去了晚年拿到一笔可观退休金的机会。我认为，对那些除了退休金以外没有其他财富来源的人来说，将10%的收入存入退休账户是底线，如果能提高到15%将会更好。

现在，“自动加入”和“为明天多储蓄”计划正在逐步普及。很多公司都采用了“为明天多储蓄”计划的简单版本，我们称之为“自动升级”，这个版本剥离了储蓄率提高与涨薪的关系。事实证明，很多薪资管理部门没有能力（或不愿意）用计算机程序将二者结合起来。（幸运的是，这并不是该计划的一个重要特点。）安·休伊特（Aon Hewitt）曾针对美国大公司做过一项调查，截至2011年，56%的雇主采用了“自动加入”计划，51%的雇主提供“自动升级”或“为明天多储蓄”计划。员工对退休金计划参与度很高的一个原因是，2006年美国通过了《养老金保护法案》，其中有一些激励方案促使公司采用了这些计划，但激励力度其实并不大。

《科学》杂志最近发表了我和什洛莫的一篇文章，在文中我们估计，截至2011年，美国大约有410万人加入了某种“自动升级”计划；到2013年，这些人每年多存入的总金额将达到76亿美元。英国最近开启了一项全国性的个人退休金计划，该计划也采用了自动加入的方法。迄今为止，在选择自动加入计划的员工中，退出率约为12%，据说随后英国也会实施自动升级计划。澳大利亚和新西兰也推出了类似的计划。

我们经常被问到一个不知道该怎么回答的问题：这种自动储蓄计划是否真的提高了家庭资产净值？有些人指出，一旦加入这种计划，参与者可能会减少在其他账户中的储蓄金额或是背负更多的债务。美国没有哪种数据库可以提供足够的家庭财富数据，所以我们无法回答这个问题。不过，一个由经济学新秀组成的团队利用丹麦的数据明确地回答了这个问题，也回答了前文中提到的一个更宽泛的问题，即退休金免税政策是否提高了退休金储蓄金额？该团队由美国和丹麦的经济学家组成，负责人是哈佛大学的拉伊·切蒂（Raj Chetty）。他们之所以可以完成此项研究，是因为丹麦的相关部门严格记录了每个家庭的财富与收入。

这项研究有两个主要结论。第一个结论是，自动加入计划产生的储蓄金额大部分都是“新的”。当某人跳槽到一个对退休金计划更慷慨的公司，并通过该计划自动存入更多的钱时，他在其他账户的存储金额并没有明显下降，债务也没有增加。在一个经济人的世界中，这一结果是惊人的，因为经济人认为金钱是可替代的，并且所存入的也正好是合适数额的钱。所以，如果一名员工被迫或受到刺激在某个账户存入更多的钱，那么他存入其他账户的钱必然会减少或负债更多。论文的第二个结论对比了计划中两个因素的相对贡献，这两个因素就是自动加入的特点和税收优惠。在这些计划产生的“新”储蓄中，论文作者只将其中的1%归功于税收优惠，而将其余的99%归功于自动加入的特点。研究者总结道：“综上所述，我们的研究结果显示，税收补贴是提高退休金储蓄最有效的政策，这一点是值得怀疑的。而助推人们多储蓄的“自动加入”或默认选项对退休金储蓄有更大的影响，并且财政成本更低。”

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2004年，距布莱恩·塔博克斯第一次尝试采用“为明天多储蓄”计划已经过去了几年，我和什洛莫·贝纳奇写了一篇相关论文。我第一次在芝加哥大学介绍这项研究是在纪念舍温·罗森的一次会议上。舍温是我的研究生论文导师，当时他刚刚去世，年仅62岁。评价我们这篇论文的是凯西·穆利根（Casey Mulligan），他是芝加哥大学经济系仅存的几位传统经济学的中坚分子之一。

我们的研究结果与穆利根笃信的理论形成了鲜明的对比。我们只是通过看似无关的自动加入计划，就让人们存下了更多的退休金。理性经济人是不会加入“为明天多储蓄”计划的，因为他们已经在养老金账户里存入了合适的金额。如果他们确实加入了该计划，也不会影响他们的储蓄率，因为他们会在其他账户中做些调整，使账户像之前一样保持最恰当的金额。穆利根勉强承认，我们确实成功地表演了黑魔法，但他怀疑我们搞了某种恶作剧。他认为，我们也许诱骗员工存入了更多的钱。当然，我心里想，如果人们真像穆利根所认为的那样，和理性选择理论的支持者一样聪明，他们是不会那么容易上当的，但我没有当众说出来。相反，我承认我们可能诱导人们存入了更多的钱，并且比理性经济人会存入的最恰当金额还要多，不过鉴于美国的个人储蓄率很低，这似乎不可能成立。不过，作为预防措施，我们设定了最高的储蓄率，达到这个上限后，储蓄率将不再增长。

另外，如果一个家庭未来会与理想的退休金计划的目标失之交臂，与储蓄过少相比，储蓄超过计划的退休金数额似乎更好。我并不是在教导人们在一生中应该如何进行消费分配，肯定有很多守财奴一生都过着悲惨的生活。我关心的是预测退休金收益率以及后来要做出改变的难易度。如果一位刚刚过了60岁的老人退休金过剩，他可以有很多补救措施，比如提早退休、环游世界、宠爱孙子等。但是，如果有人到60岁才发现自己的退休金不足，他就几乎没有办法补救，只能无限期地延长退休时间。

凯西·穆利根用一个问题结束了他的评论，他说：“是的，看起来你们似乎能够让人们存入更多的钱，但这难道不是‘家长主义’吗？”

在芝加哥大学，你可以称别人为马克思主义者、无政府主义者，甚至是绿湾包装工队（美国国家橄榄球联盟中芝加哥熊队的主要对手）的粉丝，但是称自己的同事是家长主义的拥护者，可以说是最伤人的说法了。面对这一谴责，我真的很困惑。我们一般会认为家长主义都含有逼迫的成分，比如人们必须缴纳社保或是不能购买酒或毒品。但是，“为明天多储蓄”是一个人们自愿加入的计划。我指出了这一点，并继续说道，如果这也算是家长主义，那么它一定是另外一种家长主义。我在脑海中尽力搜索一个合适的词，然后脱口而出：“也许我们应该称之为‘自由家长主义’（libertarian paternalism）。”

我在心里记下了这个新名词，准备在下次见到卡斯·桑斯坦时，和他做一番讨论。

[1] 经济学理论确实预测，如果退休金是免税的，人们的退休金总额会增加，但它并没有指出人们定期存入的钱是否也增多了。就整个社会而言，这两方面都是我们应该关注的。我们可以做一个类比，假设你用旧车置换了一辆新车，能够节省一半油耗。如果你是一个理性的经济人，在开车费用降低的情况下就会选择多开车，但这不能说明你会买更多的汽油。

[2] 马德里安的怀疑并没有持续很长时间，她很快就与戴维·莱布森等人再次得出并扩展了最初的结论。她和戴维现在是退休金计划领域的知名专家。

[3] 伊夫里及其团队之所以选择3%，只是因为较低的储蓄率水平激起反对呼声的可能性较小，至少可以作为一种指导原则。到2000年时，伊夫里的团队试图通过其他规定提高储蓄率，但最初设置的标准很难改变。

第32章

自由家长主义与助推策略

当我再次见到桑斯坦时，我告诉他我发明了一个新名词——“自由家长主义”。这个名词虽然不怎么出彩，但他必须承认这比他提出的“反–反家长主义”更具建设性，这个词也勾起了他的兴趣。

当时，“家长主义”是行为经济学家十分关注的一个概念。科林·卡默勒、乔治·勒文施泰因、马修·雷宾曾与泰德·奥多诺休以及法学教授萨姆·依萨卡洛夫（Sam Issacaroff）共同完成了一篇有关这方面的论文，论文题目是“不对称家长主义”（Asymmetric Paternalism ）。他们是这样定义这个新名词的：“如果一项规定为那些犯错误的人创造了巨大利益，但对那些完全理性的人却几乎没有产生任何伤害，那么这项规定体现的就是不对称家长主义。”此前，雷宾和奥多诺休曾提出“谨慎家长主义”（cautious paternalism），不过他们随后更大胆地提出了“最优家长主义”（optimal paternalism）。这个问题仿佛是房间里的大象，已经存在几十年了，我们所有人都在努力地研究这一问题：如果人们犯的是系统性错误，这会对政府政策有什么影响呢？

2002年，彼得·戴蒙德（Peter Diamond）当选美国经济学会主席，并且负责组织2013年1月即将召开的年会。彼得在很早的时候就对行为经济学十分感兴趣，并且为这一领域做出了重大贡献。他借此机会在年会上组织了几场有关行为经济学的会议和一个讨论家长主义的会议。我和桑斯坦写了一篇简短的论文介绍了自由家长主义。按照规定，我们发表的论文只能占5页的版面，不过桑斯坦觉得意犹未尽，所以在这篇论文的基础上延展出了一篇长达40页的法律评述文章，题目为“自由家长主义并不矛盾”（Libertarian Paternalism Is Not An Oxymoron ）。

当我把这篇论文的初稿打印出来时，我觉得它太长了。一天，我问桑斯坦是否能据此写成一本书。桑斯坦十分喜欢我的这个想法，没有什么事比写书更让他兴奋的了。

我们最初的那篇文章以及后来桑斯坦的那本书都建立在一个前提下：在我们这个越发复杂的世界，我们不可能指望人们拥有足够多的专业知识，在任何必须做出选择的领域都能做出接近于最佳水平的决策。不过，即使我们有时会犯错，我们每个人仍然很享受自己做决定的感觉。有没有什么方法可以在不明显逼迫人们的情况下，让他们在事前和事后更容易做出正确的决定呢？换句话说，我们在自由家长主义之下能够收获什么呢？

我们知道，“自由家长主义”这个词会激怒某些人。“家长主义”这一术语不仅在芝加哥大学惹人反感；在日常生活中，很多人也都反对政府或其他相关机构告诉他们该怎么做，这就是家长主义的一般含义。“自由家长主义”的英文很难一口气念完，听起来似乎确实是矛盾的，但实际并非如此，至少按照我们的定义来说它不是自相矛盾的。

我们所说的“家长主义”是指尽力帮助人们达成他们的目标。如果有人问你，如何到达最近的地铁站，你给他指了正确的路，按照我们的定义，你就是一个家长主义的支持者。我们之所以用“自由”这个形容词，是想通过这种方式帮助别人但并不限制他们的选择。 [1]

虽然我们很喜欢“自由家长主义”这个词，也能说清楚其中的逻辑，但可以肯定这绝不是一个好书名。当时，负责评估我们这本书的一位编辑解决了这个问题，他建议我们使用“助推”（nudge）作为书名，因为这个词似乎描述了我们想要做的事情。那家出版社最终拒绝出版我们的书，但我们采用了那位编辑建议的书名，我们对这样一份礼物心怀感激。

总的来说，我认为出版界对我们这本书的热情不尽相同，有的不温不火，有的冷若冰霜。最后，我们找到了一家久负盛名但并不活跃的大学出版社，我们后来才知道这家出版社并不擅长营销。所以，如果这本书能到达很多读者手里，只能说是口口相传的结果。（这本书的平装版版权后来被授权给了美国和英国的贸易出版商，而后终于出现在书店的书架上。）

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我们从来没有说过“助推”能够解决所有问题。有些禁令和命令是显而易见的，没有哪个社会能在毫无规章制度的状态下存在。我们要求学生上学（从任何方面讲这都是真正的家长主义），禁止人们袭击他人。我们还有规定人们应该在马路的哪一侧开车的交通规则，各个国家在这一点上有不同的要求，如果一个英国人在美国旅游，他就不可能在马路左侧驾车。即使是虔诚的自由主义者都会同意，不能因为你不喜欢你的邻居，就允许你开枪射杀他。所以，我们的目标是有限的。我们想知道，在不发号施令的基础上，人们对这种帮助性政策的接受程度有多高。

我们的前提条件很简单。因为人们都是普通人，而不是理性的经济人（即Econ，这个词是我们在《助推》 [2] 一书中发明的），所以他们都会犯一些可预测的错误。如果我们能够预测到这些错误，就能设计出相应的政策去减少错误发生的概率。以开车为例，尤其是开长途车时，司机往往会犯困，这就增加了他们越过道路中央隔离带而造成车祸的风险。针对这种情况，有些地区将中央隔离带刷上醒目的颜色，并铺上减速带，当有车闯进隔离带时会发生颠簸，从而使睡眼蒙眬的司机清醒过来（也许会停车休息一下买杯咖啡喝）。当然发光减速带更好，方便夜间开车。

减速带的例子也说明对我们这本书的批评是站不住脚的：我们的目的不是告诉人们该如何做，而是帮助他们达成自己的目标。如果读者读到《助推》英文版的第5页就会发现，我们的目标是试图“影响人们的选择，并使其受益，这建立在决策者自身判断的基础上”。在原书中我们对最后一句话引号里的部分用了斜体，但也许我们应该加黑并加大字号，因为有人曾无数次批评我们自以为是。的确，我们认为大多数人都希望在退休后过上舒适的生活，但我们还是想将选择权留给他们本人。我们只是想让人们少犯他们自己也认为是错误的错误。

《助推》这本书中有一个最著名的例子，讲的是发生在阿姆斯特丹史基浦国际机场的一件事，这件事告诉我们该如何帮助人们少犯错误。不知是哪位聪明绝顶的人想出了一个方法，可以让男士使用机场小便池时更小心一些。小便池的排水口附近有一个蚀刻的苍蝇图案，机场管理人员表示，有了这些苍蝇图案，尿液“溅出”的情况少了约80%，“溅出”这个词语用得不错，很委婉。我不知道有没有细致的实证研究分析过这些苍蝇图案的有效性，但这种图案（以及类似的做法）已经应用于全球多个机场，比如在世界杯比赛期间，配有足球球门的图案就格外流行。

在我看来，小便池中的苍蝇图案就是“助推”方法的一个绝佳例证。助推方法是指环境中能够吸引我们注意、影响我们行为的某个微小因素。助推方法对普通人是很有效的，但对经济人则没有任何用处，因为经济人已经做出了正确选择。助推是那些所谓的看似无关的因素，但其能够影响我们的行为，使我们生活得更好。苍蝇图案的案例还让我清楚意识到，虽然我和桑斯坦碰到有用的助推方法时能够识别出来，但我们还是没有找到如何设计有效助推方法的组织原则。

当我重读唐纳德·诺曼（Donald Norman）的经典著作《设计心理学》（The Design of Everyday Things ） [3] 时，我们对这一组织原则的探索取得了突破。这本书的封面是我见过的最好的封面之一，封面上有一个茶壶的图案，壶柄和壶嘴都在一边，你可以想象一下。又一次读完诺曼的书后，我意识到我们可以将他的很多原则应用于我们所研究的问题上。当时，我刚刚买了我的第一部苹果iPhone手机，这款手机使用起来十分方便，根本不需要说明书。那么，我们能否设计出便于人们执行的政策，创造出“以用户为中心”的决策环境呢？我们采用了“选择架构”（choice architecture）这个词，用来描述我们正在尝试的做法。神奇的是，我们只是用这个词来帮助我们组织想法，就列出了一张选择架构的原则清单，其中很多点子都借鉴了人性化设计原则。设计出好的公共政策与设计出受欢迎的消费品有很多共同之处。

既然我们已经掌握了新工具，那么我们要做的一个重大决定就是：我们可以用这套工具解决哪些政策问题。我们此前写过的一些话题很简单，但还有一些需要我们深入研究的文献，看看是否能够找到有用或有趣的论述。其中有一些研究会把人带入死胡同。我们写了一章有关卡特里娜飓风的内容，又删掉了，因为对此我们只找到了一个点子，它也没那么有趣，并且这个点子不属于我们。《纽约时报》专栏作家约翰·蒂尔尼（John Tierney）曾建议人们在风暴来临前逃到较高的地方去。蒂尔尼的想法是给那些选择留在原地的人们一支马克笔，建议他们用这支笔在身上写上自己的社保号码，有助于风暴过后政府确认死者的身份。我们没有想出像蒂尔尼那么好的点子。

在其他案例中，随着研究的进行，我们改变了对某些话题的看法，器官捐献就是一个很好的例子。我们在列清单时，第一个列出的就是器官捐献，因为我们知道埃里克·约翰逊和丹尼尔·戈尔茨坦（Daniel Goldstein）曾写过一篇论文，证实默认选项在这个问题上极为有效。大多数国家采用的都是“选择加入”的政策，捐献者必须采取主动的措施，比如填写表格，才能将自己的名字添加到注册表上。然而，有些欧洲国家，比如西班牙，采取的则是“选择退出”策略，即“推定同意”（presumed consent）。如果你没有明确选择退出，没有将自己的名字列入“非捐献者”清单中，就推定你同意捐献器官。

约翰逊和戈尔茨坦的研究结果表明，默认选项十分有效。在采用选择退出政策的国家，几乎没有人选择退出，但是在采用选择加入政策的国家，往往只有不到一半的人会选择加入！在这一点上，我们提出了一个简单的政策建议，即采用推定同意策略。不过，我们做了进一步研究。结果显示，大部分采用“推定同意”策略的国家并没有严格执行这项政策。实际上，医务人员还是会询问家属是否反对捐献逝去者的器官。在提出这个问题的时候，家属往往处于精神十分脆弱的状态中，因为很多逝去者都是在某次事故中骤然离世的。更糟糕的是，在采用选择退出策略的国家，亲属也许并不知道捐献者的意愿，因此大多数捐献者莫名地就成了捐献者。人们没有填写表格申请退出，但这并不能代表他的真实想法。

我们得出的结论是，推定同意策略实际上并不是最好的政策。我们更倾向于伊利诺伊州最近采用的方法，而美国其他州现在也实施了这一方法。当人们更换驾照时，会被询问是否愿意捐献器官。简单提出这个问题，立刻记录他们选择，很容易就完成了登记。 [4] 阿拉斯加州和蒙大拿州在采用这种方法后，器官捐献率超过80%。在器官捐献的文献中，这种政策被冠以“强制性选择”（mandated choice）的名字，在这本书中我们也采用了这个名称。

不过，后来我发现，使用这个名称是有弊端的。《助推》那本书出版后，我为《纽约时报》的一个栏目撰写了一篇有关器官捐献的文章，文中对伊利诺伊州的政策表示支持，当时我仍将其称为“强制性选择”。几个星期后，《今日美国》的一位编辑打电话和我谈论这项政策，因为这份报纸也打算撰文支持这项政策。几天后，我接到了这位编辑的紧急电话。原来她先前给负责这项政策的官员打过电话，这位官员的头衔是州务卿，他坚决否认有这种政策。我被搞糊涂了，我刚刚更换了驾照，并被询问是否愿意捐献器官（我回答愿意）。于是，我打了几通电话，搞清楚了事实。州务卿杰西·怀特（Jesse White）反对的是“强制”一词。他说，我们没有要求人们做任何事，从实际操作上讲，他是对的。当人们被问到是否愿意捐献器官时，如果有人拒绝回答或保持沉默，机动车辆管理局的官员会认定为此人不同意捐献器官。

事实证明杰西·怀特是位明智的政治家，他意识到选民并不喜欢强制令。 [5] 通过这件事，我明白了命名的重要性，我把我心爱的这项政策称为“提示性选择”（prompted choice），这个名称更加准确，又没有什么强制意味。即使与普通人沟通交流时，遣词造句也很重要。

[1] 虽然我们认为这个词是十分符合逻辑的，但并非所有人都认同我们的观点。有一位法学教授针对我们的论文写了一篇评论，名为“自由家长主义是矛盾的”。我想在网上做出一一条没有正文的回复，只写出仅有几个词的标题“不，它不是”。桑斯坦劝我说，这么做根本没有什么用。

[2] 《助推》一书中文版已由中信出版社于2015年4月出版。——编者注

[3] 《设计心理学》一书中文版已由中信出版社于2015年6月出版。——编者注

[4] 大多数州都很明智，它们将这项政策与“当事人同意”的法律条文结合起来。该法律条文规定，如果捐献人去世，他/她的意愿将继续有效，这免去了家属们在痛苦时刻还要做出艰难抉择的义务。

第33章

助推人们做出正确的决策

2008年7月，我在去爱尔兰参加卡斯·桑斯坦和萨曼莎·鲍尔（Samantha Power）婚礼的途中，在伦敦待了几天。虽然《助推》一书在美国已经上市几个月了，但伦敦还很难看得到这本书。我一直不清楚出版商究竟使用的是什么货运方式，但我十分怀疑他们使用的是廉价的大型帆船，其速度也就略胜过大学的赛艇队。

不过，有一个进取心很强的英国人弄到了一本《助推》，他就是理查德·里夫斯（Richard Reeves）。里夫斯这种人很罕见：他是一位专业人士，但却没有教授这样一个稳定的职位。当时，他即将管理一个名为“公民”（Demos）的智库，所以邀请我就《助推》一书做一场演讲。 [1] 我和里夫斯见面之前，先接到了他打来的电话。他想知道我是否愿意见一见英国保守党（即人们所熟知的托利党）的领袖们，这是他的朋友罗翰·席尔瓦（Rohan Silva）的建议，席尔瓦刚刚读了《助推》，深受它的吸引。

我对这种会面能够产生什么成果深感怀疑。我尽力回想，却想不出我这一生什么时候被称作保守人士。我曾被描述为激进派、捣乱者、煽动家、讨厌鬼，还有很多其他不堪入耳的形容词，但从未有人说我是保守人士。

不过，我还是有种受宠若惊的感觉。我回答说：“当然，请把我的电话号码给席尔瓦，我很愿意和他谈谈。”席尔瓦立刻给我打来电话，并且问我是否愿意当天下午到国会大厦去见见他的同事们。当天恰巧是伦敦的一个罕见的晴天，我穿着寻常的牛仔裤和T恤漫步伦敦街头，这更增加了我是否应该和一群保守党人见面的疑虑。当时，我几乎对英国政治一无所知，我脑海中的英国保守党议员形象是一位西装革履的老先生，可能戴着一顶白色的假发，身着一件长袍。我告诉席尔瓦，我的衣着可能不适合去国会大厦和他的同事们会面，但是他告诉我，不用担心，他们穿得也不正式。从电话中的声音判断，席尔瓦似乎很年轻。于是我说，好吧，那就见上一面吧。

我担心自己穿得不够正式其实是毫无根据的，就像我对将要会面的议员的刻板印象一样站不住脚。罗翰·席尔瓦当时27岁，他拥有斯里兰卡血统，看上去好像有三年都没有刮过胡子了。我印象中只有一次他的胡子刮得很干净，那是多年以后他结婚的时候。我们那天的会面地点是在一位资深的保守党议员奥利弗·莱特文（Oliver Letwin）的办公室里，他是保守党领导团队的一员，团队的领导者是40多岁的戴维·卡梅伦（David Cameron）和乔治·奥斯本（George Osborne）。当时还有一位比席尔瓦年长的人，史蒂夫·希尔顿（Steve Hilton），他还不到40岁，身穿一件T恤和洛杉矶湖人队的短裤，后来我知道这是他的惯常装束。总之，我没有看到任何戴假发的人，我想莱特文部长是唯一一位穿西服的人。

我做了一段简短的即席演讲，在场的人似乎认为，我们在《助推》一书中提倡的公共政策制定方法可以帮助保守党重塑形象，这也是卡梅伦和奥斯本当时正在做的事情，他们的目标是让保守党看起来更有进步意识和环保意识。那次会面之后，我和席尔瓦又多谈了一会儿，我得知他曾到过美国艾奥瓦州，在2008年民主党总统初选中支持过奥巴马。我对英国保守党的印象因此而大为改观。

席尔瓦不知道通过什么途径买到了10本《助推》，可能在英国市场上在下一批《助推》运到之前再也买不到了。他把这些书放在办公室的桌子上，劝说路过的同事读一读。有一天，日后出任英国首相的戴维·卡梅伦看到了这些书，他问席尔瓦这是不是大家都在讨论的那本书。席尔瓦建议卡梅伦看一看，显然，卡梅伦很喜欢书中的内容，因为他把这本书放到了保守党议员夏季推荐书单中，不过我十分怀疑书单的初稿是席尔瓦拟定的。席尔瓦有很多工作，其中一项就是作为“指定读者”博览群书。

我第二次到伦敦是在2009年春天，当时主要是与英国的出版商一起为平装版《助推》做宣传。当我看到地铁站的广告牌上用特别大的字写着“你今天感受到助推了吗”时，我十分惊讶，这和上次我来伦敦时的情况有天壤之别。在一次宣传活动中，主办方告诉我，我用餐时将坐在格斯·奥唐奈（Gus O’Donnell）爵士旁边。我问主办方奥唐奈爵士是谁，这才得知他是英国的内阁秘书长，这再次凸显了我的无知。后来，我听说人们常称他是“GOD”（上帝），也就是他姓名的首字母大写，虽然只是文字游戏，但却证明了他的无上权力。大体来说，这个国家是由他来促动运转的，而令人惊奇的是，他已经成了行为经济学的粉丝。

格斯·奥唐奈已被授予勋爵爵位，他的背景非同凡响。奥唐奈勋爵拥有牛津大学的经济学博士学位，曾教过一段时间的书，后来在政府供职。在此期间，他担任过很多职务，其中最值得注意的是出任英国首相的新闻发言人。我从未见过哪位经济学家当过任何人的新闻发言人，更不用说是国家元首的新闻发言人了。此后，奥唐奈还担任过其他职务，最后荣升为英国最高级别的公务员。美国没有内阁秘书长这一职位，但通过我和奥唐奈勋爵及其继任者杰里米·海伍德（Jeremy Heywood）的接触，我觉得美国也应该设置这样一个职位。2010年5月英国大选期间，没有一个政党在议会获得多数席位，但政府还是在奥唐奈的掌舵下正常运行，与此同时政界人士正试图组建联合政府。

最后，保守党同意与自民党联合，由保守党领袖戴维·卡梅伦出任首相，自民党领袖尼克·克莱格（Nick Clegg）担任副首相。那么，克莱格选择谁作为他的首席政策顾问呢？这个人就是理查德·里夫斯。与此同时，席尔瓦和史蒂夫·希尔顿出任首相的高级政策顾问，如果“高级”一词可以用来描述未满30岁的人的话。他们有着宏伟的计划，行为科学在其中扮演着重要角色，奥唐奈勋爵在计划的实施过程中也会起到重要作用。我在造访伦敦的短短几天内，似乎就碰到了认真对待《助推》一书的人，他们想看看能否将书中的想法付诸实践。

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戴维·卡梅伦和尼克·克莱格领导的联合政府刚一建立，席尔瓦就和我取得了联系。新政府希望运用行为经济学，或者说他们希望运用行为科学，让政府执政更有效，也更高效。席尔瓦问我是否愿意提供帮助，我一口就答应了。我们在写《助推》一书时，虽然觉得希望渺茫，但还是期望哪位有影响力的人能够读到此书，可以从中得到有用的想法并将其用于制定政策。从那时起，桑斯坦就开始为他在芝加哥大学法学院的同事和朋友工作了，那位朋友（奥巴马）当时已当上了美国总统。现在，英国人也对我们的书产生了兴趣。

戴维·哈尔彭（David Halpern）当选为我们这个项目的负责人，这真可谓是天时、地利、人和。哈尔彭不仅是一流的社会科学家，曾在剑桥大学教书，还是英国前任首相托尼·布莱尔（Tony Blair）战略小组的首席分析师。此前，英国曾多次组织专人编写关于行为科学方法该如何应用于政府的报告，哈尔彭是主要起草人之一，他在布莱尔任职期间就参与了报告的编写。从他的这些经历中我们可以得出两点：哈尔彭在政府事务方面拥有广博的知识和丰富的经验；他还具有无党派人士的优点，这对于建立一个提供公正客观信息的团队而言极为重要。另外，哈尔彭很有魅力，且虚怀若谷。如果你与哈尔彭合不来，那问题肯定出在你身上。

在这次访问期间，我们团队一行人等抽空去了一趟法国巴黎。法国心理学家奥利维耶·乌利耶（Olivier Oullier）正试图劝说萨科齐（Nicolas Sarkozy）政府重视行为科学。在去往巴黎的火车上，我和史蒂夫·希尔顿就团队的名称展开了热烈的讨论，当时团队还没有正式的名称。希尔顿想用“行为改变小组”这个名字，但我觉得它含义不好。我和戴维·哈尔彭强烈建议使用“行为洞察力小组”（Behavioral Insights Team），最后大家决定采用这个名称。一路上，我们都在争论团队名字的问题。其间，席尔瓦把希尔顿叫到一边，劝他不要太固执，听听大家的意见。席尔瓦说：“不管我们叫它什么，别人都会称其为‘助推小组’的。”他真的很富有预见性。

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当我再次到访伦敦时，团队已经建成了，并且在海军拱门的一个不起眼的角落找到了临时办公场所。海军拱门离唐宁街10号和英国国会都很近。当时正值冬天，伦敦刚刚下过一场当地人眼中的暴风雪，积雪厚度约为1英寸（2.54厘米）。行为洞察力小组的第一处办公场所总有风吹进来，所以室内比室外暖和不了多少。

行为洞察力小组的正式任务很宽泛：至少要在两个主要政策领域产生重大影响；在政府中普及行为研究方法；至少要获得10倍于团队成本的收益。简言之，就是要用行为科学的研究成果改善政府的工作方式。因为还没有相关的工作指南，所以我们必须快速制定一份。在这次行动之后，我又多次去往伦敦，几乎每次都要与英国政府的高级官员、某个部的部长或副部长，还有哈尔彭及另外一位团队成员开会。通常来说，会议一开始，我们就会询问这些部门有什么问题，然后共同探讨解决方案。我们让政府部门选择议题，而不是向他们灌输行为科学的伟大之处，这一点对于团队的成功极其重要。

我参加的第一次会议进行得十分顺利，当时给我的感觉是，用行为科学改善公共政策是很容易的。英国皇家税务与海关总署的尼克·唐（Nick Down）听说了行为洞察力小组后，就来寻求我们的帮助。尼克·唐的工作是催促拖欠税款的人尽快缴清税款。对于大多数英国纳税人来说，几乎不会出现这种情况。英国实行个人所得税代扣代缴制度，即PAYE（Pay-as-you-earn）制度，由雇主从其支付给雇员的工资薪金中代扣相应的税款。如果人们的收入来源是周薪和月薪，就没有必要报税，也无须额外缴税。但是，个体经营者或有其他收入来源的人必须报税，他们可能要支付一大笔税款。

对于需要报税的人来说，必须在每年的1月31日和7月31日缴税。如果纳税人在第二次也没有缴税，就会收到一封催款通知书，之后皇家税务与海关总署还会通过信件和电话的方式催款，最后才会诉诸法律。像所有的债权方一样，英国皇家税务与海关总署委托收款代理人去催款或提起诉讼，都是不得已的方法，因为这些方法不仅成本较高，而且会引起纳税人的抵触情绪，要知道，纳税人也是选民。如果第一封催款通知书更有效力，就会为总署节省一大笔钱。这就是尼克·唐的目标。

尼克·唐其实已经开了一个很好的头，他读过心理学家罗伯特·西奥迪尼的经典著作《影响力》（Influence ）。很多人都说丹尼尔·卡尼曼是当下最重要的心理学家，对此我没有异议，但我认为西奥迪尼是当下最务实的心理学家，这么说一点儿也不夸张。除了西奥迪尼的书，尼克·唐还从西奥迪尼管理下的一家咨询公司获得了一些建议，了解到如何才能让人们及时缴税。

西奥迪尼的经典论著中有一条标准意见：如果你想让人们遵守某项规范或规则，就可以告诉他们其他大多数人都在这样做（如果这是事实）。 [2] 尼克·唐的团队根据这条建议写了一封催款信，并做了一项实验。在《助推》一书中，我们有一个案例就成功地运用了这个想法。在明尼苏达州进行的一项研究中，我们给逾期缴税的纳税人寄了一封催款信，其中的内容不尽相同。有的信告诉纳税人税款将如何使用，有的警告纳税人将被起诉，但最有效的方法就是告诉人们，明尼苏达州有90%的人都按时缴纳了税款。在英国也是如此，在尼克·唐的团队所开展的实验中，也采用了类似的催款信，实验结果看上去也是积极的，但实验本身其实并不十分科学。这项实验中没有控制组，也没有同时使用内容不同的催款信。尼克·唐渴望做进一步研究，但他没有相关的专业背景，没有属下可以正确地完成这项实验，也没有足够的预算邀请顾问帮忙。

我们十分幸运，在行动洞察力小组组建初期就碰到了尼克·唐。他之前已经相信行为科学有助于他的工作，他也愿意开展实验。另外，实验成本很低，我们只需要写催款信，甚至都不用担心邮资。最好的是，仅靠一封信就有可能节省几百万英镑。行为洞察力小组计划试运行两年，之后要进行评估。税收实验作为初期的一场胜利，让那些认为将行为科学用于政府政策是微不足道、必然失败的做法的人们哑口无言。

自我们与尼克·唐的第一次会议之后，总共进行了三轮实验，一次比一次复杂。最近的一轮实验是由行为洞察力小组的迈克尔·霍尔斯沃思（Michael Hallsworth）和一个专家团队共同开展的。这项实验共涉及12万纳税人，他们逾期未缴纳的税款金额从351英镑到5万英镑不等。（不同金额，处理方法也不同。）每个人都收到了一封催款信，信中解释了税款的用途。另外，除了对照组以外，其他信件中都含有一句具有助推作用的话语，这句话与西奥迪尼的“大多数人都及时缴费”类似，但略有不同，比如：

·英国绝大多数人都已及时缴税。

·你所在地区的绝大多数人都已及时缴税。

·目前，只有极少数人未及时缴税，你也是其中之一。

其中，我们用“绝大多数”代替了更精确的“90%的纳税人”，因为有些催款信是为特定人群设计的，行为洞察力小组无法确定90%这一数字是否适用于所有地区。这里有一点很重要，道德方面的助推手段必须是透明且真实的，这是行为洞察力小组严格遵守的一条规则。 [3]

所有这些信件都起到了积极的作用，其中最有效的内容包含两点：大多数人都缴税了；你是极少数未及时缴税的人中的一员。这种催款信将在23天 [4] 之内补缴税款的人数提高了超过5个百分点。在催款信上多写一句话基本没有什么成本，所以这个策略的性价比极高。要精确计算究竟节省了多少钱是很难的，因为大多数人最终会把税款缴清，但因为这项实验，政府在23天内的收入增加了900万英镑。实际上，这项实验为英国政府节省的钱可能抵得上行为洞察力小组很多年的运营成本。

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与尼克·唐的会面其实并不合常规，一般来说，先要让部长或机构负责人相信行为科学的价值以及开展实验的必要性。我参加过很多次类似的会议，我发现我常常重复两点，而这两点已经成为小组的行动指南了。

1. 如果你想鼓励某人做某事，一定要让事情简化。这是我从卡尼曼那儿学到的，他给我讲了库尔特·勒温（Kurt Lewin）的研究。勒温是20世纪上半叶最著名的心理学家，他把让人们改变行为的第一步称为“解冻”，其中的一种方法就是不论阻碍人们改变行为的因素多么微小，都要移除它们。

2. 没有证据就无法制定循证政策。我们在宣传行为洞察力小组的大多时候，都在强调如何运用行为学研究改变政府的运作，这么做是正确的。但还有一项创新同样重要，即在可能的情况下，坚持用随机对照实验这一标准方法检验所有的干预措施。随机对照实验常常被用于医学研究中，实验时人们被随机分组并接受不同的处理（比如税收实验中催款信的措辞），其中包括不经任何处理的对照组（比如传统的催款信）。虽然这种方法非常理想，但并非永远可行。 [5] 有时研究人员为了能够开展各种实验而不得不做出让步。

下面这个例子证明了行为洞察力小组这两点指南的重要性，以及在政府或大型私营机构开展这些实验时要面对的实际困难。

有一次，我参加了行为洞察力小组与英国能源和气候变化部的一次会议。开会那周所有人都在想方设法保暖，会议的主题是如何让更多的人给住所的阁楼加设保温层，所以说会议召开得恰逢其时。在理性经济人的世界中，所有人都已经给阁楼加设保温层了，这样一年所节约的能源成本就可以抵消加设保温层的成本。尽管如此，英国仍有约1/3的家庭没有给住所的阁楼加装保温层。能源和气候变化部推出了一项计划，旨在鼓励这些人不要再拖延。这项计划规定，如果业主或房东为房子安装更好的保温设施或是其他环保设施，就会得到政府的补贴，但并没有多少人接受政府的提议。小组许诺，会想一想可以做些什么。

小组提出的干预措施采用了“让事情简化”的方法。房主接受采访时被问到，既然加设保温层是省钱的做法，他们为何不这样做。很多人表示，阁楼太乱了，收拾起来很麻烦。行为洞察力小组建议，负责加设保温层的私营公司应该将保温设施升级与阁楼清理服务打包出售。如果房主购买这种捆绑式服务，就会有两名工人将阁楼清空，并帮助房主厘清哪些东西可以送人或丢掉，哪些东西需要留下。与此同时，还有几名工人负责安装保温层。清理阁楼服务以两种形式提供：一是折后价（190英镑）；二是零售价（271英镑）。此外，还要加上保温层的成本（179英镑）。

我们做了一项实验来检验这条建议，结果显示它可能是有效的。我之所以用“可能”一词，是因为数据很少，所以要谨言慎行。为了省钱，让人们知道这项服务的唯一方法就是给三个独立但又类似的社区邮寄宣传单。之所以选择这三个社区，是因为这些地方的房子很可能需要加设保温层。某个特定社区的所有房主收到的宣传单是相同的， [6] 针对三个社区分别提供折后清理价格、零售清理价格或是标准的绿色方案（最后一个将作为对照组）。我们给三个社区总共寄出了近2.4万张宣传单。

遗憾的是，这项实验的结果表明，很少有人愿意给住所的阁楼加设保温层。原因可能包括他们没有打开信箱、认为价格没有吸引力或是很享受从屋顶进来的寒风。不管是什么原因，接受安装保温层的家庭极少，仅有28户人家在阁楼安装了保温层。不过，从数据中至少可以得出一点，提供清理阁楼的服务是一个好主意。虽然样本大小基本相同，但只有三户家庭选择仅安装保温层，而有16户人家选择了有折扣的清理服务，还有9户人家选择了较贵的清理服务。所以，如果帮助同意安装保温层的家庭做好准备，几乎所有家庭都会装上保温层。但是，样本量实在太小，必须重复做实验才能让人们相信这种效果是真实的。就目前而言，我认为这个案例介于科学发现和奇闻逸事之间。

虽然行为力洞察小组的成员很想再做一次实验，但因为整体采纳率较低，英国能源和气候变化部不想再重复做实验。不过，为什么不将这个案例加入小组的战绩呢？我可以列举两个原因。第一，我没有见过哪个案例比这一个更能证明勒温提出的“移除障碍原则”。在此案例中，我们移除的是实实在在的障碍。不管政府部门最终是否会大规模实施这项计划，这个案例可能都会给人以启示，让人在其他情况下想到强有力的助推手段。

第二，这个案例说明随机对照实验在实地研究中的潜在缺陷。有些实验耗资巨大，并且在过程中很多事情都可能出错。如果把一项实验室实验搞砸了——实验室往往是由普通人负责的，结果至多是损失了付给实验对象的钱，而且损失的金额一般较少，实验往往可以再做一次。另外，聪明的实验人员会先投入极少的钱做一下尝试，发现实验设计中隐藏的问题。但是，所有这些却很难在大型的实地实验中实现，更糟糕的是，实验人员一般不可能在实验进行每一步时都在现场。当然，擅长随机对照实验的科学家可能可以减少错误和失败的风险，但这些风险不可能完全消失。

尽管会遇到挫折，但我们必须继续做实验，继续检验我们的想法，因为没有其他办法可以判断这些想法能否起到积极的作用。事实上，行为洞察力小组最重要的贡献，也许就是促使政府在实施某项计划前先检验其有效性。2013年，英国政府建立了“有效性网络小组”（What Works Network），旨在通过检验来提高政府在医疗、犯罪、教育等各个领域的政策有效性。任何一个政府，实际上包括任何一家大型机构，都应该建立类似的小组来检验新想法。但是，我们应该客观地对待这些检验结果，并非每个想法都有效，任何一位科学家都能证明这一事实。

还有一点很重要，我们要知道很多改进从表面上看似乎微不足道，比如1%或2%的提高，但这不应该受到嘲笑，尤其是在基本上没有消耗任何成本的情况下。前文我们讨论竞猜类电视节目参赛者的行为时，曾提到“大个花生”谬误，在这里我们实际上也有落入这一陷阱的危险。如果某项计划的有效性提高了2%，这听起来也许并不高，但如果所涉金额高达数十亿美元，即使是较小的比例实际上也相当于很大一笔钱。正如一位美国议员所说：“这里花10亿，那里花10亿，没多久你就会发现超支了。”

降低对效果的预期也很重要，因为自动加入计划和“为明天多储蓄”计划的成功可能会让人们产生错误的印象：找到能够产生重大影响的助推手段是很容易的，实则不然。这些退休金计划涵盖了三个重要因素，极大地提高了项目达到既定目标的概率。第一，计划设计者有充分的理由认为，通过改变某种行为，会有一部分人受益。在这个案例中，很多人要么是退休金账户金额不足，要么是根本没有加入退休金计划，这样事情就简单了。第二，受众群体必须认同这种改变，他们希望发生这种改变。在此案例中，调查显示绝大多数员工认为他们应该在退休金账户中存入更多的钱。第三，有可能在几乎不花钱的情况下实现这种改变（实施自动加入计划时，几乎没有采取任何行动）。我将这种政策称为“一次性”干预措施。只要在相应的方格中打钩，参加“为明天多储蓄”计划的人就选择了未来不断提高储蓄率，直至达到储蓄率上限，其他事情则一概不用做。

可是对很多问题而言，即使满足了前两个条件，也找不到一种一次性的解决方案。比如，某人的体重比标准体重多100磅（约45.36千克），可以肯定，如果能够减掉几磅对此人是有益的，并且大多数面临这个问题的人都会认同这一点。但是，除了手术以外，没有简单的办法。我一直未能设计出对我本人或其他人有效的“明天少吃点”计划，我们知道，大多数节食计划从长远来看都会失败，并不存在一个一次性的节食计划。不过，虽然我们不能针对每个问题都设计出一次性的解决方案，但在有些情况下确实可以设计出这种政策。愿意做出改变的人，最好不断寻找这样的方案，在公共政策领域，它们是很容易实现的。

举一个具体的例子：如果我们的目标是减少青少年怀孕的概率，最有效的方法就是使用子宫内避孕器等长效可逆的避孕措施。针对处于性冲动期的少女所做的实验显示，这种避孕措施的失败率低于1%，这比其他任何避孕方式的失败率都低。只要将避孕器植入，就不再需要任何其他措施了。如果期望行为干预措施有很高的成功率，就应该寻找一次性干预措施能够解决问题的其他环境。如果还没有一次性的解决方法，就发明一种!

在某些情况下，只是提醒人们不要忘记某事就是成功的干预方式。因为手机短信技术的出现，便有了很多类似的成功案例。所以，“助推”手段没有必要一定是具有创造性的、精心设计的或是深藏不露的，简单直接的短信就极为有效。我们举一个健康领域的例子，非营利性组织贫困行动创新组织（Innovations for Poverty Action）在加纳做了一项研究，通过随机对照实验检验用短信提醒病人服用抗疟疾药物，是否有助于他们遵医嘱。实验人员不仅发现短信提醒十分有效，而且发现最有效的短信通常都很简洁。所以重要的是提醒，而非额外信息。

同样，一项教育研究也证明了简单的短信提醒所具有的效力和可测量性。这项研究测量了READY4K!项目的有效性，该项目会定期向学龄前孩子的家长发送短信，其中包括各种育儿经，比如如何帮助孩子学习读写技巧等。研究显示，家长在家中和学校的读写培养活动中的参与度明显增加，从而提高了孩子的学习表现。

这些简单的提醒都证明了一点：助推手段绝对可以是温和透明的，并且有效。 [7]

行为洞察力小组顺利通过了两年评估，并于2012年得到英国内阁办公室的许可而存在下来。因为小组的发展十分迅速，所以有必要寻找一个新的办公地点。幸运的是，在这个总有冷风吹进来的地方办公的时间并不长，小组随后搬到了在财政部那儿租借的办公场所，但那里地方太小，无法满足小组快速成长的需要。于是，2014年英国政府决定将行为洞察力小组部分私有化。目前，内阁办公厅、小组成员以及非营利合伙人英国国家科技艺术基金会共同拥有行为洞察力小组，小组现在的办公地点是由基金会提供的。行为洞察力小组与内阁办公室签订了5年的合同，所以它制订的计划不会受到2015年5月英国大选结果的影响。目前，小组成员近50人，为英国很多公共部门提供支持，也开始为其他国家政府提供帮助。

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当我为英国行为洞察力小组“乱出主意”的同时，桑斯坦正在华盛顿担任白宫信息与规制事务办公室的副主任。信息与规制事务办公室之前隶属于白宫管理与预算办公室，于1980年独立出来，职责是评估新的政府规定所产生的经济影响，以确保其利大于弊。虽然桑斯坦手里没有强制令或预算来开展随机对照实验，但从某种程度上说，在奥巴马总统的第一个任期内，桑斯坦仿佛是一个人组成的行为洞察力小组。

为美国政府效力4年后，桑斯坦回到哈佛大学法学院教课。但是，美国的助推日程并没有因为桑斯坦的离开而终止。2014年年初，玛雅·尚卡尔（Maya Shankar）博士在白宫建立了一个很小的团队。尚卡尔曾是一名小提琴神童，后来成为认知神经科学家，继而又成为致力于研究“助推”方法的人。她具有促成事情的天赋，在她面前，劲量兔都会显得无精打采。她是美国科学促进会成员，曾任白宫科技政策办公室顾问，正是在此期间，她开始筹建美国版的行为洞察力小组。令人称奇的是，她在没有政府授权和资助的情况下，竟然只用了不到一年的时间就完成了这一任务。

这个团队的官方名称是“白宫社会和行为科学小组”（White House Social and Behavioral Sciences Team），开始时只有6位行为科学家：尚卡尔、两位来自高校的贷款专家，还有三位来自非营利性智库贾米尔贫困行动实验室北美分部和ideas42智库。贾米尔贫困行动实验室擅长开展随机对照实验，而ideas42智库的专长是行为经济学。

在小组成立后的第一年内，白宫社会和行为科学小组就将12个与行为相关的随机对照实验融入了联邦政策。这些政策的目的各不相同，包括提高退伍军人对其福利的使用、帮助学生还清贷款等。小组的成长也极为迅速。最近联邦政府对小组的成功做出回应，许诺用部分预算资助小组聘用更多的人。得益于政府的资助以及外界人士的持续帮助，本书出版时白宫社会和行为科学小组的规模已经扩大了一倍。

其他国家也加入了这场运动，英国国家经济和社会研究委员会2014年发布的报告显示，全球共有136个国家将行为科学融入其公共政策，有51个国家“制定的中央政策受到了行为科学的影响”。我们可以看到，行为科学的种子正在全世界播撒和发芽。

我们有必要强调一下，报告的作者选择用“行为科学”一词来描述这些国家所用的方法。人们对行为洞察力小组的工作往往存在误解，他们认为小组的工作主要建立在行为经济学的基础上，而实际上其中没有多少经济学的成分，至少到目前为止是这样的。小组采用的工具以及借鉴的成果主要来自心理学以及其他社会科学。建立行为洞察力小组的重点在于，运用其他社会科学的研究成果来增强经济学家通常所提供的建议的效用。如果人们坚持把任何与政策相关的研究称作经济学研究，那么这是对其他社会科学的一种诋毁。

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每次别人让我在《助推》上签名时，我总会加上一句话“把助推手段用在好的地方”。助推只是工具而已，这些工具早在我和桑斯坦为其命名前就已存在。在我们的助推下，人们会往养老储蓄账户多存些钱，多做运动，及时缴税，但是他们也会用房子做第二次抵押贷款，并尽情挥霍贷款得来的钱。居心不良的公司或政府可以运用行为科学的研究成果谋取私利，而那些受害的人将要为此付出代价，其实诈骗犯用不着读这本书就知道如何行事。足智多谋的行为科学家可以让世界变得更加美好，让我们借用他们的智慧，在科学的基础上仔细选择助推方法，然后严格检验这些干预措施是否有效。

我的故乡芝加哥在ideas42智库的帮助下，刚刚成立了行为洞察力小组，这让我备感自豪。你也要鼓励自己国家的政府这样做，因为如果不这样做，就是极不合理的行为。

[1] 里夫斯现已移居美国，在华盛顿特区的布鲁金斯学会任职。

[2] 在第15章中我们讨论过“有条件的合作者”，我们可以认为这一策略对这些人是有吸引力的。

[3] 当然，“透明”一词存在一定的歧义。如果自助色拉柜明显地摆在餐厅里（我可以自豪地说，芝加哥大学布思商学院就是如此），我觉得没有必要贴上标签说，之所以将自助色拉柜放在明显的位置，是想促使你选择色拉而非汉堡。催款信中加的那句话也是如此，没有必要强调这句话，指出我们加了这句话是想提高你立刻缴税的概率。毕竟，这是整封信要达到的目的。所以，在我看来，“透明”是指没有隐瞒，所有研究结果最终都会向公众公开。［卡斯·桑斯坦最近在一篇名为“助推伦理学”（The Ethics of Nudging ）的论文中详细论述了这个话题。］

[4] 你可能会问为什么是23天呢？在行政管理系统中，如果在23天内纳税人仍未缴款，那么管理部门会寄出另一封催款信，英国皇家税务与海关总署的计算机系统就是这样设置的。在涉及政府事宜的实验中，必须要接受既定事实的限制。

[5] 例如，据我所知，目前还没有针对“为明天多储蓄”计划的随机对照实验。其原因在于，我们不可能说服公司同意随机选取一部分员工参与这项计划，而不让其他员工参加。我们曾在一家公司的两家工厂进行了不同的实验，而将其他26家工厂作为对照组，这是我们研究中最接近于随机对照实验的方法。这些实验并不完美，但我们还是从中得出了一些结论，比如培训的价值。不过，因为员工是自愿选择参加培训，所以解释时一定要谨慎。当在政府和企业做实验时，我们没有办法成为纯粹主义者。

[6] 这项实验的设计并非完全随机，因为只有三个社区，社区间存在的细微差别，也许会导致结果发生错误。

[7] 短信提醒说明，在很多情况下，助推手段在本质上就是透明的，没有必要加上“顺便说一下，本短信的目的是提醒你服用药物”之类的文字，这简直是废话。

结语

经济学的未来

从我在办公室的黑板上列出非理性行为清单开始，40多年过去了，行为经济学领域发生了重大变化。行为经济学不再是一个边缘学科，经济学论文中描述的普通人的行为也不再被视为怪诞的行为，至少大多数50岁以下的经济学家都不会这样认为。当了一辈子离经叛道的人，我已经慢慢适应了行为经济学正成为主流学科这一事实。唉，这一领域现在发育得如此成熟，当本书在2015年出版时，如果我没有被弹劾，那么我担任美国经济学会会长也已经有一段时间了，而罗伯特·席勒将继任这一职务。这个组织竟然由我们这群疯狂的人在掌舵！

尽管如此，要建立一个把普通人放在重要位置的丰富的经济学学科，这一任务远未完成。在这里，我想阐述一下我对这一学科的未来发展有什么希望，当然仅仅是我自己的“希望”。我绝不会预测这一学科随着时间流逝将会发生什么变化，唯一合理的预测是，这一学科的变化绝对会让我们大吃一惊。所以，我在这里不做预测，我只列出一个简短的心愿单，写一写我对这一领域未来发展的希望。大多数心愿都是针对经济学的研究者们，也就是我的经济学家同行们，但也有一些是针对经济学研究的目标用户，包括经理、官员、橄榄球球队老板和房主等。

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在展望经济学的未来发展之前，我们似乎应该回顾并评估一下过去。受行为经济学影响最大的竟然是金融领域，这是出乎所有人意料的。没有人在1980年时预测到这一点。事实上，这是不可想象的，因为经济学家知道，在所有市场中金融市场是最有效的，在金融市场套利最容易，因此最不可能出现不合理的行为。现在回过头看，行为金融学的繁荣显然有两个原因：一是有严格规定的理论，比如一价定律；二是有充足的数据可以检验这些理论，比如自1926年以来数千只股票每日的交易数据。在Palm和3Com公司的案例中，股价的表现明显违反了经济学理论，我不知道有哪个经济学分支会考虑这种情况。 [1]

当然，并非所有金融经济学家都宣布放弃对有效市场假说的支持。不过，行为研究法已经受到了严肃的对待，在很多问题上，理性主义者团队和行为经济学团队的争论一直存在于金融经济学领域，时间跨度长达20多年。

这场争论之所以有根有据，并且多半富有成效，其关键在于数据。尤金·法玛被问到如何看待我们之间的对立观点时常说：“我们认同事实，只是不认同对事实的解读。这里的事实是指，资本资产定价模型显然不能充分描述股价的浮动。曾一度被视为唯一重要因素的“贝塔值”似乎也无法对此做出解释，而有很多曾经被视为看似无关的因素，其重要性现在却得到了证实，不过这些因素究竟为什么重要，这一点至今还存在争议。这一领域似乎正汇聚成我所指称的“循证经济学”。

我们自然会思考还会出现哪种经济学。不过，大多数经济学理论并非源自经验观察，而是从理性选择公理推导出来的，不管这些公理是否与我们在日常生活中观察到的现象有关。有关经济人行为的理论不可能以经验为基础，因为经济人是不存在的。

鉴于事实很难或者不可能符合有效市场假说，再加上行为经济学家的强烈呼声，在金融领域，有关“看不见的挥舞的手”的观点受到了最具建设性的审视。在我们生活的世界，一家公司的分公司股价会超过整个公司的股价，从中我们可以看出，无论怎么挥手都无济于事。金融经济学家必须认真看待“套利限制”，我们也可以将其简单地称为“挥手限制”。我们现在对价格如何以及何时会偏离其内在价值有了更多的了解，也深知什么会阻碍专业投资者让股价回归理性水平。（在某些情况下，渴求成为专业投资者的人可以趁股市泡沫之机，让自己的股票比其他人更早脱手而赚得更多的金钱，而不是将希望寄托于股市恢复正常。）金融领域的变化还说明，循证经济学有助于理论发展。正如托马斯·库恩所说，发现始于反常现象。虽然想让循证经济学领域充实还有很多工作要做，但大多数工作都在进行中。其他经济学分支也该有类似的进步。

如果有人问我最希望看到哪个经济学领域采用现实的行为学方法，那么我的回答是宏观经济学，因为目前该领域受到的行为学的影响最小。货币和财政政策等宏观问题对任何国家的福祉都极为重要，了解普通人的行为对明智选择这些政策十分关键。约翰·梅纳德·凯恩斯从事过宏观行为经济学的研究，但这一传统早已式微。乔治·阿克尔洛夫和罗伯特·席勒这两位著名的学者正努力让凯恩斯的宏观行为经济学研究延续下去，他们曾试图在美国国家经济研究局组织一次宏观行为经济学的年会，但多年来苦于找不到足够多的优秀论文，最终不得不放弃这一努力。（相反，我和席勒组织的两年一次的行为金融学会议，每次都能收到大量的优质论文，而要从中仅挑选6篇参会真的十分困难。）

研究宏观经济学的行为经济学家队伍没有发展壮大，其中一个原因可能是这一领域缺少行为金融学取得成功的两个关键因素：首先，其理论所做出的预测并不容易证明是错误的；其次，数据也相对稀少。也就是说，金融领域存在的这种确凿的实证证据，在宏观经济学领域中不容易找到。

也许更重要的是，这意味着即使在如何应对金融危机（比如2007~2008年的金融危机）这种问题上，经济学家都会发生分歧。左派人士支持凯恩斯的理论，认为政府应该利用高失业率和低利率进行基础设施投资，而右派人士则认为这种投资不值得，有可能会增加国家的财政赤字，导致预算危机或通货膨胀。右派的经济学家认为，减税能够刺激经济增长，而凯恩斯主义者认为增加公共支出会促进经济增长。一方将经济复苏缓慢归咎于另一方：原因要么是财政管理过于紧缩，要么是财政过于宽松。因为我们不可能让政府同意随机选择遏制经济衰退的政策，并开展随机对照实验，所以我们可能永远都无法解决这一争议。 [2]

虽然学者们在“理性”的宏观经济学模型的组成上没有达成一致，但这并不意味着行为经济学的原则无法应用于宏观政策。即使没有可以反驳或依赖的假设，行为学也可以给宏观经济学问题带来微妙的改变。在没有确凿证据的前提下，我们应该尽快着手收集证据。

作为一个重要的宏观经济学政策，如何制定减税政策以刺激经济发展迫切需要行为学的帮助。不管减税的动机是凯恩斯学派的刺激需求，还是供给学派的促进就业，行为分析都会派上用场。在制定减税政策的过程中有很多重要的行为细节，这些细节在任何理性模型中都会被视为看似无关的因素。如果是凯恩斯主义的减税政策，那么政策制定者希望借此尽可能地刺激消费。有一个看似无关的细节值得政策制定者考虑，那就是减税是一次性的还是在一年当中分为几次。没有消费者行为的循证模型，无法回答这个问题。（如果目的是刺激消费，我的建议是一年分几次减税。 [3] 一次性减税节省下来的税款更可能被人们存到银行或用于偿还债务。）

同样的方法也适用于供给学派的减税政策。假设我们为公司提供免税优惠，它们就会把钱带回美国本土，而不是留在海外的子公司。要设计并评估这种政策，我们需要循证模型告诉我们，公司会如何处理这些从海外流回美国的资金。公司会用这些资金进行投资，将其返还给股东，还是囤积起来，就像金融危机后很多美国公司所做的那样？很难预测，如果公司将更多的资金放在美国国内，它们究竟会怎么做。一般来说，我们只有真正弄清楚这些由普通人管理的公司会如何做，才能正确评估重要的公共政策的影响力。后文我会更详细地谈到这一点。

还有一个宏观经济学问题需要更彻底的行为分析，即鼓励人们创业的最佳方式（尤其是那些很可能成功的人）。右派的经济学家往往会强调要减少高收入人群的边际税率，以此作为促进经济增长的重要措施；而左派的经济学家则倾向于为他们想鼓励的行业（比如新能源）提供有针对性的补贴，或是提高公司从美国联邦中小企业管理局获得贷款支持的可能性。美国联邦中小企业管理局属于政府机构，旨在鼓励人们创办新企业并获得成功。各个派别的经济学家和政治人士都希望中小公司可以从很多政府规定中得到豁免，对它们而言，遵守这些规定可能需要付出很高的代价。所有这些政策都值得考虑，但我们很少听到经济学家讨论如果新公司创业失败，如何降低公司面临的不利风险。要知道，即使新公司不至于大多会失败，创业失败的概率也至少达到50%。 [4] 我们知道，与收益相比，人们更担心损失，这也许是需要考虑的重要因素。以下是一条类似的建议，来自一次电视采访中嘉宾的即席发言（请原谅这句话的糟糕的表达）：

我们国家应该为创业失败者提供更好的保护措施。因为右派人士说创造就业机会的新公司需要更多的减税政策，它们需要为所承担的风险索取更大的回报……但是，如果放弃工作去创业，人们会很担心，因为此前的工作会给他们提供医疗保险，人们应该如何应对这种风险呢？……我们为什么不这样宣传：没有必要为了获得成功而冒险索取更多的回报，我们需要减少风险带来的损失？

这些观点并非出自经济学家，甚至不是行为经济学家，而是《每日秀》（The Daily show ）的主持人、喜剧演员乔恩·斯图尔特（Jon Stewart）。他是在接受奥斯坦·古尔斯比（Austan Goolsbee）的采访时发表这番言论的。古尔斯比是我在芝加哥大学的同事，他曾担任奥巴马总统经济顾问委员会主席。经济学家应该不需要一档娱乐节目的主持人向他们指出，与给那些年薪超过25万美元的人减税相比，找到减少创业失败导致损失的方法可能会更有效地促进创业，尤其是有97%的美国中小企业主每年可能根本赚不到25万美元。

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在我的心愿单上，宏观行为经济学位列榜首，但实际上经济学的所有分支都可以从仔细研究普通人的行为中获得益处。除了金融学以外，发展经济学可能是行为经济学家可最大限度施加影响力的一个领域了，部分原因是这一领域因大量经济学家的涌入而得以复兴。这些经济学家用随机对照实验在贫穷国家检验他们的想法。虽然有些穷困的非洲国家不可能一夜之间变成瑞士，但我们可以通过一次次的实验去学习如何让这些国家变得更好。

我们需要更多的循证经济学，不管是理论方面的还是实证方面的。前景理论当然是行为经济学领域开创性的循证理论。卡尼曼和特沃斯基（先根据自己的经验）收集人们的行为数据，然后构建理论，其目的是用最节俭的方式尽可能全面地描述这种行为。这与期望效用理论完全不同，作为一个规范性的选择理论，期望效用理论是从理性公理推导而来的。目前，前景理论已经被我们用各种数据进行了一遍又一遍的严格检验，包括竞猜类电视节目参赛者的行为、高尔夫专业人士、股市的投资者等。新一代的行为经济学家也是先从事实入手，然后构建理论，比如尼古拉斯·巴尔贝里斯、戴维·莱布森和马修·雷宾（仅举三例）。

要建立新的理论，我们需要新的事实。可喜的是，我看到在顶级的经济学期刊上发表的文章中提到了很多极具创新性的证据。从发展经济学开始，随机对照实验越来越受欢迎，这很好地凸显了这一趋势，并证明实验可以为经济学家提供更多的工具，而此前他们常常只有一种工具，即货币激励政策。纵观本书我们可以看到，将金钱视为可替换的，并且将其视为人们的主要动机，这与现实不完全相符。

经济学家进行的实地实验也会产生积极的影响，教育领域就是一个很好的例子。经济学家没有任何理论可以让学生在学校学到的知识效用最大化（有一个明显错误的理论除外，即所有营利性的私立学校都采用了最佳方法）。有一个简单至极的方法，那就是向父母、老师和学生提供金钱激励措施，以提高学生的成绩。可惜，没有证据证明这些激励手段是有效的，但微小的改进也很重要。例如，罗兰·弗赖尔（Roland Fryer）得出了一项有趣的研究结果：根据输入（比如做作业）而非输出（比如成绩）来奖励学生，这个方法很有效。我的第一感觉就是这项研究的结果很有意思，因为成绩最差的学生往往不知道如何才能成为好学生。根据他们所做的并且被老师视为有效的事情给予奖励，是有道理的。

还有一个有趣的发现直接源于行为经济学研究。弗赖尔、约翰·李斯特（John List）、史蒂芬·列维特（Steven Levitt）和萨利·萨多夫（Sally Sadoff）组成的研究团队发现，老师的奖金设置与学生的表现有很大关系。有以下两种奖金设置方式：一是老师会在学期初拿到奖金，如果学期末学生成绩未达到目标，老师则要将奖金归还；另一种是在学期末根据老师的教学成果发放奖金。相比之下，前一种方式可以让学生的成绩提高幅度更显著。 [5]

第三个积极的成果与传统的金融刺激政策相距更远，该成果源自英国最近开展的一项随机对照实验，使用的是日渐流行且成本很低的短信提醒方法。这项干预措施主要是给学校中一半的学生家长发短信，提醒他们，孩子们在5天后将有一次重要的数学考试，随后分别在考试开始的三天前和一天前重复发短信提醒。研究人员把这种方法叫作“提前通知”。学校中的另一半学生的家长则没有收到这些短信。提前通知短信帮助学生提高了数学考试的成绩，成绩提高的幅度相当于多上了一个月的课。另外，落后生的成绩提高幅度最大，相当于多上了两个月的课。这项实验结束后，家长和学生都表示希望继续参与这项计划，这表明他们很喜欢这个助推方法。我们经常听到这样的观点：助推必须在私下进行才会有效。实际上，没有任何证据能够证明这一点，短信提醒计划也证明这种观点是错误的。

正如贫穷国家的偏僻乡村一样，公立学校对实验人员来说也颇具挑战性。如何教学生、如何让他们有学习的动力，我们在这些问题上正不断得出重要的答案，所以教育界以外的人士以及发展经济学家也应该有信心去收集相关数据。实地实验也许是我们所拥有的最有力的工具之一，可以将证据引入循证经济学。

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除了经济学家以外，我对其他人也抱有类似的希望。学校是人类社会最古老的机构之一，显然我们到现在还没有弄清楚如何才能教育好学生。我们需要通过实验找到提高教学质量的方法，而这项努力才刚刚开始。这对现代公司等后来建立的机构有什么启示呢？我们有必要思考一下，我们知道管理这些机构的最佳方法吗？从经济学家到官员，再到老师和公司领导，所有人都应该意识到我们生活的世界是由普通人组成的，应该在自己的工作和生活中采取优秀科学家所使用的以数据为中心的问题解决方法。

我参与了行为经济学发展的全过程，并从中汲取了一些基本经验。如果人们适当地注意一下，这些经验就可以应用于各种情境，以下列举三点。

细心观察。 行为经济学始于简单的观察。如果把腰果碗继续留下，人们就会在饭前食用过多的腰果；人们拥有不同的心理账户，他们会区别对待金钱；人们会犯错误，甚至会犯很多错误。前文我们提到过萨默斯论文中的一句话，“看看四周，你就会看到傻瓜”；我们可以改编一下，“看看四周，你就会看到普通人”。如果传统观念是错误的，要想颠覆这种观点，第一步就是要看看四周，看看世界的本来面目。

收集数据。 故事具有较强的说服力，并且很容易让人记住，我在本书中讲了这么多故事也是出于这个原因。不过，个人故事只能作为一个例证，要想说服自己甚至他人，我们需要改变做事的方式：我们需要数据，并且需要大量数据。正如马克·吐温所说：“让我们陷入困境的不是无知，而是看似正确的错误论断。”人们之所以过度自信，是因为他们从来不花费力气去记录自己过去所做的错误预测。更糟糕的是，他们会成为确认性偏见的受害者，他们只会寻找能够证实预先假设的证据。避免过度自信的唯一方法就是系统地收集数据，尤其是那些能够证明你是错误的数据。正如我在芝加哥大学的同事琳达·金泽尔（Linda Ginzel）反复向学生强调的：“如果你不把它写下来，它就不存在。”

此外，大多数机构都应该尽快学会如何学习，然后通过这种学习方法积累知识。从最基本的层面上讲，这意味着要尝试新鲜事物，并记录结果。从较高的层面上来讲，就是要做实验。如果你所在的机构没有人知道该如何正确地开展实验，那么你们可以聘请一位当地的行为科学家，他们的收费可比律师或顾问少多了。

直言不讳。 如果有人愿意告诉老板有些事情不大对头，很多组织中的错误可以轻松避免。

阿图尔·加万德（Atul Gawande）是一位致力于减少人类错误的斗士。他在《清单宣言》（The Checklist Manifesto ）一书中记录了一个生动的例子，这个例子来自商业航空这一高风险领域。1977年，因为荷兰皇家航空公司一架航班上的第二副驾驶过于胆小，不敢质疑机长（即他的“老板”），从而导致跑道撞机事件，500多人因此丧生。加万德恰当地将这次事件的原因定性为组织失效：“（航空公司）没有为这一时刻做好准备，他们没有采取措施使自己成为一个团队。因此，第二副驾驶从来都不认为自己有权力甚至有责任阻止机长的错误行为。”

还有一个例子是登山队攀登珠穆朗玛峰的故事。乔恩·克拉考尔（Jon Krakauer）在《进入空气稀薄地带》（Into Thin Air ）一书中生动地记述了这一事件。罗布·霍尔（Rob Hall）和斯科特·费希尔（Scott Fisher）分别是两大探险公司的探险队队长，他们带领登山队花了几个星期的时间适应环境，并缓慢到达高处的营地。在此期间，两位队长反复向队员强调，如果他们没有在预定的时间，即下午1点钟到达峰顶，就一定要掉头返回。但是，这两位队长却违反了自己定下的规则，葬身珠峰。可悲的是，队员中竟然没有一个人提醒队长这条规则。这两个案例说明，有时即使你面对的人是老板，也要大胆地说出有一场灾难可能会发生。

在行为经济学的发展过程中，我们很多次都要向经济学领域的重要人物提出，理性模型是不符合事实的。我不能建议所有人都从事像我这样的风险很高的职业，我是个特例，我很幸运在最恰当的时间点碰到了卡尼曼和特沃斯基。另外，我的研究生论文导师曾坦率地指出，我成为经济学家的前景并不那么明朗。“当时我们对他没有寄予厚望”这句话就说明了一切。当你的机会成本很低时，承担风险并且直言不讳是值得的。当你所追寻的道路和我所从事的事业一样有趣时，你就更应如此。

如果人们会因为直言不讳或其他事情而遭到解雇，我们就不能指望所有人都愿意承担这些风险。真正的领导者必须创造一种环境，让员工觉得只要根据证据做出决策，不管结果如何都会受到奖励。理想的环境会鼓励所有人细心观察、收集数据并且直言不讳。能够创造出这种环境的老板只会面临一种风险：可能会伤害他们自己的自尊心，但与层出不穷的好点子和降低灾难发生概率相比，这只是很小的代价。

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虽然我在本书中有时会对经济学家提出批评，但我对经济学的未来还是十分乐观的。近些年来，很多并不认为自己是“行为经济学家”的经济学家都写出了最好的行为经济学论文，我觉得这一点尤其令人振奋。这些经济学家不管结果如何，只是认真地在做实证研究。前文中我提到了两篇类似的论文：贾斯廷·黑斯廷斯和杰西·夏皮罗研究汽油心理账户的论文，还有拉伊·切蒂及其团队分析丹麦退休金数据的论文。切蒂的团队发现，减税政策对人们的退休金储蓄行为几乎没有任何影响，而99%的新增储蓄额来源于退休金计划的选项设计，比如默认储蓄率，换句话说，就是来源于看似无关的因素。切蒂及其合作者撰写的很多文章都发现，行为分析能够加深我们对公共政策的了解，我提到的只是其中一篇。

如果所有经济学家都同样开明，即使理性模型指出某些变量属于看似无关的因素，他们仍然愿意在自己的研究中融入这些重要变量，那么行为经济学这一领域将会消失。那时，所有的经济学领域的研究都会根据所需尽可能地进行行为分析，而那些认为世界是由理性经济人组成的顽固不化的人，挥舞的将是白旗而非看不见的手。

[1] 如果金融市场的表现不合逻辑，那么这里应该会有最佳的赚钱机会，所以很多智库开始研究可能获利的股市投资策略。

[2] 得益于一些“自然发生”的实验，比如柏林墙倒塌后，我们得以对比市场经济和计划经济的优劣。

[3] 即使是减税的名称都可能会产生影响。2006年，埃普利（Epley）等学者发现，如果将减税称作“额外津贴”而不是“退税”，人们就更倾向于把钱花掉。

[4] 当然，我们不能鼓励所有人都去创业。很多人开始时对创业成功概率的预期都不切实际：绝大多数人认为他们的创业成功率远高于一般水平，约有1/3的人认为他们肯定会成功。美国联邦中小企业管理局也许应该开设一些培训课程，告诉崭露头角的新企业主创业成功的概率，以遏制他们的过度自信。

[5] 这项研究有一点需要注意：老师并不喜欢奖金被收回，其中一个原因是我们几乎从未在职场中看到过这种情况。把已经发给人们的钱收回去，这可能会被视为“不公平”的做法。

致谢

对于一个懒人来说，如果没有多方帮助，他是无法写出一本书的。我首先要感谢约翰·布洛克曼，正是在他的“诱骗”下，我才写出了这本书，当然也只有他有这种能力。我还要感谢本书的出版商美国诺顿出版社和英国企鹅出版社，即使最后我写出的书并非他们最初期待的那样，但他们还是十分耐心，并给予我大力支持。诺顿出版社的布伦丹·加里在图书编辑方面所下的功夫在当下真是越来越少见了，本书的每个词他都读了至少两遍。对大多数作者而言，一生之中受到一次这种优待就很幸运了。企鹅出版社的亚历克西斯·基尔申鲍姆在写作方向上给了我宝贵的建议，这体现了他高屋建瓴的智慧。另外，和他们二位合作也是乐趣多多。阿利格拉·休斯顿沉着冷静地对本书做了最后的整理和润色。

我的很多朋友都读了本书的初稿，鉴于他们的才华以及慷慨地抽出自己的宝贵时间，这真的应该成为一本更好的书。《金融时报》的卡罗琳·丹尼尔通读了整本书稿，并亲自写下了评语。我的写作梦之队由斯蒂芬·达布纳、马尔科姆·格拉德威尔和迈克尔·刘易斯组成，本书几经修改，而他们三人每次都会通读全稿并给出修改意见。迈克尔在一次徒步旅行中还带了一部分本书的书稿，他给我发了一封只有三个字的邮件：“不枯燥！”这三个字给了我些许坚持下去的动力。这三个人给我的建议分别代表着其各自所在领域的大师级水平。

卡斯·桑斯坦认为，这本书在三年前就应该完成，虽然他对此无法理解，但他却是我的力量源泉，从他那里我可以得到源源不断的鼓励和可行的建议。在本书成稿的全过程中，甚至包括文字编辑阶段，都渗透了丹尼尔·卡尼曼的睿智。卡尼曼肯定很吃惊，我竟然完成了这本书。玛雅·巴尔–希勒尔、德鲁·迪克森、雷夫·焦维纳佐、迪恩·卡兰、凯德·马西、曼尼·罗曼、罗翰·席尔瓦、马蒂因·范登阿西姆都读过本书的初稿，并给出了详细的建议，这使本书的品质大为改观。杰西·夏皮罗仔细阅读并修改了我的前两本书，对于了不起的杰西，我该说些什么呢？如果他出书了，大家一定要买上一本，他绝对不会让你失望的。还有很多朋友为本书的不同章节提出了宝贵的意见，他们是尼古拉斯·巴尔贝里斯、什洛莫·贝纳奇、阿兰·科恩、欧文·拉蒙德、安德烈·施莱费尔，以及罗伯特·维什尼。和往常一样，我和森德希尔·穆莱纳桑就本书交流了很长时间，本书因此增色不少，这一直都是森德希尔的特长。本书的名字得益于克莱格·富克斯，他是罗素·赛奇夏令营众多学员中的一位，在2014年夏天的一次会议上他想到了这个书名。在过去几年中，还有不少朋友都听我唠叨过本书，在此一并表示感谢！

本书的所有图表都出自凯文·奎利之手，他的创意和耐心令人赞叹。完成本书之后，我希望和他一起看场球赛，聊一聊橄榄球比赛第4档时的战术。芝加哥大学布思商学院通过决策研究中心和全球市场项目为本书提供了资助。在布思商学院工作，我不仅每天都可以从比我聪明的同事那里取经，还可以拿到可观的薪水。哦，学院还给我分了一间超棒的办公室。既然你已经耐着性子读到了这里，理应知道我很幸运，抽到了七号。

在完成本书的过程中，有三个人的工作可谓勤勤恳恳。其中两位是罗素·赛奇夏令营的毕业生，他们负责编写并核对本书的参考文献。保利纳·梅迪纳在夏天的时候建议我们开始进行这项工作，后来的工作由赛思·布鲁姆伯格接手，在最后阶段他简直成了工作狂，不仅将整本书检查了至少两遍，还帮忙做了些图表方面的工作。如果本书的内容基本正确，那都是他们的功劳，而且很快我们就会读到他们所写的精彩的行为经济学论文。保利纳、赛思和我都听命于林内亚·梅尔·甘地，她负责把握整本书的进度和出版事宜，唯有在芝加哥大学布思商学院受过训练的咨询师才能做到和她一样。我简直无法想象如果没有她，这本书将怎么完成。（林内亚自己可能也想象不到。）尤其是在本书的收尾阶段，参与的人很多，分别负责不同的章节，而林内亚让我们（特别是我）的工作得以有条不紊地进行。我期待林内亚尽快开一家公司，如果你成了她的员工，就准备好努力工作吧，没有人会用“懒”字来形容她。

最后，我要感谢我的妻子弗朗斯·勒克莱尔，尽管很不容易，但她还是一直包容我。她本可以去周游世界，去拍摄只有她才能抓拍到的照片。正是因为弗朗斯的存在，我的整个世界才变得更加美丽、有趣。

图书在版编目（CIP）数据

“错误”的行为 / （美）泰勒著；王晋译. ——北京：中信出版社，2016.3

书名原文：Misbehaving

ISBN 978–7–5086–5617–5

I. ①错… II. ①泰… ②王… III. ①行为经济学–普及读物IV. ①F069.9–49

中国版本图书馆CIP数据核字（2015）第254748号

Misbehaving by Richard H. Thaler

Copyright © 2015 by Richard H. Thaler

Simplifi ed Chinese translation copyright © 2016 by CITIC Press Corporation

ALL RIGHTS RESERVED

本书仅限中国大陆地区发行销售

“错误”的行为

著者：[ 美] 理查德· 泰勒

译者：王晋

策划推广：中信出版社（China CITIC Press）

出版发行： 中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029）

（CITIC Publishing Group）

电子书排版：张明霞

新金融秩序

——如何应对不确定的金融风险

[美] 罗伯特•席勒 著

束宇 译

中信出版社

罗伯特·席勒拥有异于常人的独立思考能力，纵观其职业生涯，席勒成为很多非主流观点的坚定维护者，而且时间证明他往往都是正确的。我本人一定会把这本书好好读上几遍。

——纳西姆·尼古拉斯·塔勒布，《黑天鹅》作者

我又转念：见日光之下，快跑的未必能赢，力战的未必得胜，智慧的未必得粮食，明哲的未必得资财，灵巧的未必得喜悦；所临到众人的，是在乎当时的机会。

——《传道书9：11》

目录

前言

引言 一个经济安全、金融大众化的社会

第一部分 世界在前进，经济风险无处不在

第1章 一个完全不同的世界：如果1950年就有一个新金融秩序

第2章 经济风险就在我们身边

第3章 科技越进步，风险越小？

第4章 四十大盗：经济风险多种多样

第二部分 科学与技术：构建新金融秩序的手段

第5章 大数据：新信息技术下的风险管理

第6章 心理学：金融风险的另类思维

第7章 提升人们的生活质量：金融创新的本质

第三部分 新金融秩序的六个理念

第8章 人生无忧：生计保险和住房价值保险

第9章 宏观市场：重大风险的发源地

第10章 收入挂钩型贷款：摆脱经济困境和破产风险的工具

第11章 不平等保险：保障收入分配的公平性

第12章 跨代社保体系：在年轻人和老年人之间分摊风险

第13章 国家也可以发展无忧：风险控制国际协议

第四部分 构建新金融秩序

第14章 大数据库：金融秩序的根基

第15章 从根源上解决通货膨胀：新计量单位和电子货币

第16章 新金融秩序：从理论到现实

第五部分 新金融秩序：让世界变得完美、有序

第17章 金融改革最重要的是创新

第18章 现实案例：各国的金融风险管理

结 语 一个激进的金融创新模式

前言

技术进步推动的经济发展本身无法确保更多的人过上好日子。巨大的经济隐患和收入分配不平等现象弥漫在当今世界的每一个角落，虽然技术进步标志着人类取得了更显著的经济成果，但即便如此，更恶劣的生活环境还是可能出现。好在有新的风险管理理念帮助我们管理形形色色的风险——无论近期风险还是远期风险、无论身边的风险还是远端的风险，而且这些理念还可以遏制资本主义“在创新中自毁”这一特征产生的下行效应。将理念付诸实践不仅可以减少下行风险，而且能促进人们养成积极承担风险的习惯，从而形成一个更加多元的世界，最终也将成为一个充满更多希望的世界。

在本书中，我提出了一套以保护各国财富为目的的全新风险管理基础架构。所谓的国家财富其实就是维持着千百亿世界民众基本生活的经济成就，它们有的可能只是微小的成果，最多也只能称为中等的成绩。这些成果中的绝大多数都不会成为新闻报道的对象，甚至不会引起民众的关注，但是它们能增强民众通过辛苦劳动换来的经济安全感，没有这些成绩，人们就无法感受到经济的发展。如果我们以比较激进的方式改变社会的基础制度以及管理大大小小各种风险的手段，那么我们在改善生活和促进社会发展方面还大有可为，而且用激进的手段比零散地修正要有效得多。

正如当今的保险业能够保护民众免受灾难的冲击，在我提议的基础架构之下，我们能够运用金融创新保护民众免受系统性风险的冲击。举例来讲，微观层面可以保护某个人不会因技术进步而失业，宏观层面可以保护家庭和社区不会因社会经济环境的变化而遭受威胁。

如果能够成功推行我建议的基础架构，人们在追逐自己梦想的过程中能有更强的信心，因为他们能够超越现有风险管理手段的掣肘。未来社会是发展导向型的信息社会，年轻人的理念和才能正是这个社会发展所需的原材料，如果没有一种制度为他们提供更有力的保障，他们就无法将自己的智力财富转化成社会所需的产品和服务。

传统上，每个时代的经济思想家们都受制于其生存年代风险管理理论的发展阶段。最近一段时间以来，金融理论、信息技术和心理学的发展使我们具备了管理资本主义原生的技术和经济风险的能力——这种能力是过往的思想家们连想都没有想过的。举例来讲，共产主义运动的创始人马克思在1867年撰写《资本论》时就不可能运用这些风险管理理念。再举个例子，凯恩斯是当代自由经济理论的奠基人，他在1936年撰写《就业、利息和货币通论》（General Theory of Employment, Interest and Money ）时也不可能懂得这些理念。米尔顿·弗里德曼是经济自由主义的首要代表人物，他在1962年发表《资本主义与自由》（Capitalism and Freedom ）时也不可能具备这些理念。

从根本上讲，本书阐述的是如何将风险管理的手段运用于解决我们日常生活中的重大问题。本书展示了一种将信息技术手段紧密结合在一起的风险管理文化，与现有的资本主义社会的经济制度相呼应，二者共同促进财富的增长。本书并不是给大家描绘一个乌托邦，也不是解决所有问题的万金油。写作本书时，我既没有持特定的政治立场，也没有出于对某个社会阶层的同情而多加笔墨。书中建议了一些我们能够实际执行的措施，我相信通过这些措施能改善民众的生活。虽然我在书中一再倡导对基础风险管理技术进行革新，但是这并不代表我为大家提供了一幅完善的发展蓝图。与之相反，本书提出的只是发展的方向，随着人们对金融理论的实验、创新和发展，随着对风险相关信息处理方式的改变，随着社会学家基于心理学理论设计用户友好型风险管理技术的出现，本书中提到的理念将不断被更新。

我从1997年开始着手准备编写本书，早期的想法是把过去关于如何改进个人和社会应对风险的基本制度的一些想法和书面成果结集出版。1993年，我曾经出版过一本专业性很强的著述《宏观市场：建立管理社会最大经济风险的机制》，同一时期还和阿兰·韦斯（Allan Weiss）、卡尔·凯斯（Karl Case）、斯蒂法诺·阿萨纳索里斯（Stefano Athanasoulis）合著并发表了一系列关于风险管理的学术论文。但是这些早期的作品既没有勾勒出一幅宏观的图景，也没有强调我认为应该被大众认知的一些重要问题。

在初始阶段，我设想通过本书把自己关于风险管理的思考融入社会和经济的大背景中。我希望能通过本书纠正公众对科技和经济风险的高度误解，并以更清晰、更准确的方式让人们明白自己所面对的真实风险。同时，我还希望通过本书让人们懂得各种形式的风险其实就藏在我们眼皮底下，正是它们的存在遏制了人们最大限度地发挥自己的潜能。

但是我编写本书的过程被1999年的股市大繁荣打断了，这一次股市大爆发可谓史无前例。我的挚友杰里米·西格尔（Jeremy Siegel）也是一位经济学家，在他的建议下，我决定暂停本书的编写，转而撰写了一本关于股市繁荣现象的分析专著。因为股市繁荣是人们对长期风险的错误认识和错误管理的经典体现，而这也正是我长期以来的学术专攻领域。得益于普林斯顿大学出版社的帮助，我赶在2000年3月中旬出版了《非理性繁荣》（Irrational Exuberance ），该书的出版契合了股市问鼎的时点，也正好是科技泡沫膨胀到巅峰的时点。

在《非理性繁荣》的结论部分，我指出不仅股市的繁荣状态被过分夸大，而且社会民众对股市繁荣的关注和我们对股市重要性的认识都被夸大了。股市不可能让所有人都成为富人，它也不可能解决我们面临的经济问题。如果人们对商业界的关注只是为了选择高回报的股票，那么这种做法无疑是傻瓜的做法，而那些坚持股价只涨不跌的想法更是让人哭笑不得。

本书接续了我之前中断的研究，同时也继续讨论《非理性繁荣》中未尽的话题。在本书中，我说明了人们对风险的误解，并且引入了很多新观点印证这个问题，希望能通过这部分的论述从根本上理顺我们面对的经济风险这个难题。无论股市是否繁荣，我们都在逐步迈入一个全新的经济时代，我们需要认真思考新兴科技手段产生的影响——它们是推动全球范围内经济变革的主驱动力，不仅考虑对某家公司及其股票价格的影响，还要考虑对全人类的影响。我们必须了解过去的科技进步对现有制度的形成产生了怎样的影响。我们必须以活跃、创新的方式改变自己的思维方式，这样才能有效地引导我们在新的环境中遨游。本书列举了一系列关键措施，能够帮助我们把理想变成现实。

为了帮助有一定经济分析能力的读者进一步了解本书的主旨，我收集整理了一些专业的和前期分析时用的文章，还有一些近期发表的与本书主题相关的简报。读者们可以在http://www.newfinancialorder.com这个网站自行查阅。

引言

一个经济安全、金融大众化的社会

在资本主义社会中，华尔街、伦敦城以及其他可以称得上国际金融中心的城市都是人们验证新想法的最活跃的实验室。现代金融源自于强大的数量化和心理学理论，其内容不仅包括证券业、银行业，还包括保险业和公用事业融资等，它们共同创造了一系列最实用的经济新发明。虽然时不时会爆出金融丑闻，但在大多数情况下，这些新发明总是能发挥作用的。新发明能够发挥作用的前提一方面是其具备坚实的理论基础，另一方面则是金融从业人员已经学会根据客户的心理偏好有效地运用这些发明。

金融学讨论的首要主题是风险管理问题。金融学将人们对现实的失望以及人们可能遭受的经济困境都视为风险，而我们可以通过概率衡量风险。金融业则通过形形色色的金融方案减少人们的失望情绪，通过向个体众多的人群分散风险的方式弱化其对单一个体的冲击力。金融能够促生创新者和发明家，这些人为了大众的福祉采取冒险的行为，在金融的帮助下，他们不用独自承担风险，举例来讲，有商业头脑的人就可以在风险投资人的资助下创建新公司，所以说金融能够帮助普通人实现自己的梦想。

不幸的是，人们对金融知识的运用被局限在一个很狭小的范围内。分担风险这一手段往往只被用于管理少量可保险类风险，比如股市崩盘或飓风灾害，或者只用于管理常规投资所伴生的风险，比如投资组合多元化或对冲大宗商品的风险，这些管理手段带来的利益最终会归集到社会上本已富有的人群手中。长期以来金融业都忽视了其最基本的职责，也就是对我们的基础资产、我们的职业、我们的住房以及我们发挥职业创造力的能力的保护。

我们需要使金融大众化，将原本仅由华尔街的客户享有的特权传播给所有沃尔玛的客户，我们需要将原本集中在金融中心的各类业务扩展到世界每一个角落，我们需要将金融覆盖的领域从资金资本延展到人力资本，使金融能够协助人们应对日常生活中的真实风险。幸运的是，当今的金融管理原则已经能够涵盖整个人类社会。如果要实现全社会的共同繁荣，那么金融必须为社会的每个成员服务，并且其服务必须有相当的深度和广度。

金融大众化意味着无缘由的经济不平等现象将得到根治，所谓无缘由的经济不平等就是指具有同等技能且付出了同等劳动的人之间的经济地位不平等现象，目前还无法找到造成这种差异的合理解释。这也是数百年间激发乌托邦式的理想和社会主义学说的根源性问题，我相信金融大众化能够帮助我们解决它。实际上，金融学比其他任何学科都更加积极地探索如何减少随机分配差异。

在当代数字技术的帮助下，我们可以将过去留于纸面的金融方案变成现实。当前，新型信息传播系统、支付系统、电子交易市场、网上个人金融方案制定系统和其他受信息技术发展驱动的经济发明正呈现爆发式增长，因此未来几年内我们的经济体系势必出现根本性变化。而在未来几十年内，经济的方方面面都将被彻底改变。新信息技术的出现一方面使我们能够将风险管理的手段系统化，另一方面能为我们分散风险和遏制危害打造内容丰富的数据库，这些工作以往要通过高薪雇用专业人员实现，而在新技术的帮助下都变成了简单的工作。

通过激进的金融创新，社会的金融大众化程度能进一步加深，我们的经济生活也能变得更稳定。正因为全世界都处于变革阶段，我们几乎不可能准确预测自己的经济前景，再加上目前正在使用的金融方案无法有效解决问题，所以我们才要加倍努力，使金融大众化成为现实。本书提出了一套全新的金融秩序理论，描绘了一个全新的金融资本主义社会及其配套的新经济基础架构，我在本书中还用大量笔墨陈述了如何结合现实将这些观点开发出来并切实执行。

用金融智慧管理风险

人们通常由于惧怕失败而产生心理障碍，金融方案的存在就是为了帮助人们克服这种障碍，并且不会制造新的道德危害。有的金融方案可能怂恿人们为了追逐利益而采取破坏性行为，而不是有建设性的行动，这一类方案的例子很多，比如为了给投资者留下好印象而故意撒谎、在从事业务过程中肆无忌惮地花钱以及财务渎职。

因为担心失败的风险一直存在，企业家有可能放弃开发新业务。现代金融方案通常都能帮助他们应对此类风险。举例来讲，企业家可以找一家风险投资公司承担新业务风险，风险投资公司可以以适当的薪酬聘用企业家管理公司，并且事前约定如果公司经营得好就给企业家一定的股份作为激励，以此鼓励企业家做出卓越的业绩。从这个角度来看，当初使企业家止步不前的风险似乎消散于无形了。实际上，这些风险仍然存在，但是风险对企业家的心理影响被消除了，业务失败的风险被混入国际化的投资组合，由于持有国际化投资组合的投资者为数众多，这些风险就被分摊了，而且每个投资者承担的风险也非常有限。分散在日本、印度、意大利和巴西的国际化投资组合的管理者们分别承担了该企业家原本面临的风险的一部分，但是这位企业家的风险在投资者管理的投资组合整体风险中占比大概只有百万分之一，因此他们甚至感觉不到这个风险因子所带来的影响。在此情境中，企业家得到了保护，整个过程中没有人付出太多成本，一项新的业务就在完全没有恐惧与担忧的环境中诞生了。因此，我们也可以说金融方案培养了个人的创造力，也促成了个人的成功。这就是金融领域关于风险分担的基本原则，也是金融学所要传递给大众的核心智慧。

前面已经提到，如果正确运用风险管理手段，那么会对企业家产生激励的效果，为企业家提供支持的风险投资公司必须谨慎操作，不能向企业家发出错误的信号，不能诱导其采取有道德危害的行为。举例来讲，不能逼迫企业家搞血汗工厂，不能催促企业家追逐转瞬即逝的投机性机会，不能因惧怕负面消息的曝光而故意拖延解决问题，不能死守一家已经确定毫无发展前景的公司。虽然有的措施短期内看上去会让企业家获得成绩，但是终究不是长远之计。

在遏制道德危害方面，金融并不是万能的——美国华尔街时常曝出的丑闻就是很好的例证。但是因为几个极端事例就废弃整个系统也是不明智的，我们应该将金融的核心智慧用于管理每个人面临的风险，并且将所得收益合理地分配给每个人，由此不断扩展金融的内涵，使其适应社会发展的需要。在安然事件中，高管们用精明的金融创新掩盖了自己的恶行，携款潜逃留下的恶果最终由其员工承担，这无疑是一个道德危害缺乏约束的典型案例，我们可以通过强化金融制度将其扼杀在摇篮里。

新金融秩序的六个理念

我在本书中针对新的风险管理基础架构提出了六个基本理念。前三项主要针对私营领域，分别是保险业、融资市场和银行业。这三个领域的风险管理概念是一样的，但是运用风险管理基本概念的行业环境存在差异。每个行业（保险、融资和银行）经过多年发展之后，都开发出了独特的遏制道德危害、撰写及签订合同以及选择客户的方式方法。在对风险管理的手段进行根本性创新变革的阶段，最谨慎的做法还是在它们既有的基础上进行扩展，对每个行业特有的知识给予充分的尊重，金融大众化和推广化也要在这个前提下进行。

后三个理念主要是为政府行为设想的，需要政府通过税收、社会福利方面的改革，以及与其他国家的合作来推进。政府天生就有风险管理的职责，原因有四：其一，长期风险管理需要法律制度的稳定作为前提；其二，居民个人制定和签订长期风险合同的能力有限；其三，社会基础制度的管理必须以保障社会民众的利益为前提；其四，签订国际性合同必须由各国政府就不同的国家政策达成一致。

第一个理念是扩大保险业务的覆盖范围，使其能够应对长期风险。生计保险就是一种用来保护个人收入的保险。过去，已育有后代的年轻人死亡率较高，因此我们创造出人寿保险，但是生计保险与此截然不同，它解决的是我们目前面临的一个重大风险，也就是多年之后我们的生计的不确定性。住房权益保险是一种保护住房经济价值的保险，它远远超越现有的住房所有者权益保险产品的功能，现在的保险合同只能应对火灾之类的风险，但是新的产品能够保护住房不遭受任何价值方面的损失。这个产品是我和阿兰·韦斯在1994年首先提出的，就其现有的形式而言，我们可以通过将保险合同与房地产指数挂钩的方式避免道德危害的出现。

第二个理念是为宏观市场量身打造的，宏观市场的概念最早是我在1992年的牛津大学克拉伦登演讲上提出的，后来在1993年出版的专著中也进行过论述，并且此后我一直在推广这个概念。宏观市场是一个规模庞大的国际性市场，其需求的产品主要是各国的远期国民收入和职业收入，同时也包括房地产类的非流动性资产。某些此类市场上交易的风险价值将远远超过当今世界所认知的程度，相比之下，今天的股票市场相形见绌。我甚至设想过建立以全世界各国国内生产总值之和为标的的市场，建立以所有有经济价值的物品总值为标的的市场等。从其交易标的来看，这些市场所处置的风险比当今任何一个金融市场的风险都重要，而且它们能够转移人们对股市的注意力，从而消除现有的投资压力和波动风险。个人和机构投资者能够像买卖股票和债券一样，在新的市场中交易宏观证券。

第三个理念是收入挂钩型贷款，也就是银行及其他借贷机构应该可以根据个人、机构或政府的收入水平决定发放贷款的额度。如果收入水平低于预期，则自动减少贷款余额。收入挂钩型贷款使借款人能够出售自己未来收入的股份，或者出售与自己收入对应的收入指数的份额。这种贷款能使目前的借款人陷入困境甚至破产的窘境时得到有效保护。

第四个理念是不平等保险。设计这种产品的初衷是为了解决一个国家严重的收入分配不平等问题，因为任何一个国家都可能出现未来的居民收入分配不公日趋严重，导致富人越富、穷人越穷。在这个理念中，我提议修正累进式税制，从而在经过一段时间的运行之后能够弥合过度的收入差距，而非武断地通过税级解决问题。

第五个理念是跨代社会保险体系。在这个理念中，我建议重塑整个社会保障体系，使其成为真正意义上的社会保险系统，能够实现不同辈分、不同世代之间的人分担风险。跨代社会保险体系的主要特征是集合不同世代的人所承担的风险，这种风险在目前只能通过非正式的手段进行管理，而且也只能在关系最近的亲属之间进行有限的处置。

第六个理念是通过国际协议管理国别经济风险。这种前无古人的各国政府间达成的协议在形式上与私营部门的金融交易协议相似，但是在覆盖范围和解决问题的高度上都远远超越后者。

除了以上提到的六个理念之外，我还在本书中提出了一些新经济环境中应有的信息技术基础架构，比如，新的全球风险信息数据库，它是一套能为我们有效提供风险管理所需数据的系统；指数型会计单位，它是一种能够帮助我们更好地处置风险的测量单位、一种电子化货币。

新金融秩序的图景

让我们一起设想世界上存在国际性市场，专门交易大型宏观经济综合指数，比如美国、日本、巴拉圭和新加坡的国家总产值，或者交易世界主要城市的家庭住房价格指数——从纽约到巴黎再到悉尼，再比如交易河畔景观房或者玉米产区的农场，或者交易印度尼西亚的橡胶农场。投资组合的投资者们可以用低廉的成本在诸多此类市场中建立头寸。国际性人力资本市场也会出现，需求的从业者从医生到科学家、从演职人员到普通劳动者。这些市场的出现会促使人们为主要的职业和工作建立生计保险，也会为每个家庭的住房建立住房权益保险。用户友好型电子化数据库的出现使人们能够随时随地参与市场活动，从而管理自身面临的风险。

这些市场的出现将改变我们对风险的认知，我们的观念和思维模式也将随之发生改变。商业活动的定价将以这些市场的价格为基础；国家之间签订协议时也要考虑和这些市场所管理的风险相呼应，并且还会因此不断修改本国的福利政策和社会保障体系。由于这些市场为我们提供了控制风险的手段，我们的经济也就能够更加有效地运行。这些新型市场的出现会使公司更易于向个人发行生计保险、住房权益保险和收入挂钩型贷款。

有了这些措施之后，我们面临风险时就得到了保护、实现了风险对冲和分散，使得我们居住的这个世界变得更安全。减轻风险负担之后，一个全新的大众化金融体系将鼓励所有人比以前更具冒险精神，在从事各类活动时也更有动力。

我们以思考的方式验证一下上述理念，假设有一位来自印度的年轻女性现在住在芝加哥，她的理想是成为一名小提琴演奏家。由于演奏家的收入前景不确定性太强，她很难借到培训所需的费用，因此充满担忧。但如果存在一种网络贷款方式，也就是当未来小提琴演奏家的收入低于预期时，她不用全额归还贷款，那么她肯定会考虑这种全新的科技手段。这笔贷款使她可以更轻松地追寻自己的梦想，因为即使演奏家的收入并不可观，她所承担的风险也已经限定在一定范围内了，她在收入较低的情况下不用清偿所有贷款。她在未来多年中所面临的风险将由职业收入水平指数决定，而这个指数完全由计算机管理的网络汇总整理。她为职业发展而承担的绝大部分风险最终由分布在世界各地的投资者分摊，而非她独立承担。

继续以这位女性为例，她还为自己远在印度的亲属担忧，因为他们工作的行业正在衰退，他们原有的特殊技能很快会过时。但如果他们供职的公司预见到未来发展前景黯淡，就应该为员工购买生计保险，从而保护员工。保险公司会把保险合同承担的风险转卖给全球市场中的投资者。除此之外，印度政府还和其他国家的政府达成了风险分摊协议，为这位女性的亲属提供了进一步的保护。

还是以这位女性为例，令她担忧的还有自己的父母，他们居住在英国一个工业小镇上，而这个地区正在经历经济和社会变革。她担心如果父母的住房贬值，那么他们毕生的积蓄也会随之受损。但在新金融秩序下，她的父母在做住房按揭贷款时就同时购买了住房权益保险，能使他们免遭以上所设想的厄运；如果住房价格真的下跌，那么保险公司将支付给他们一笔补偿。此外，跨代社会保险体系和不平等收入保险系统将为他们提供进一步的保护。

新的数字技术的出现能够同时管理所有这些风险，它使我们能够用里约热内卢的利好对冲芝加哥的利空，用南非红酒生产商的收入增长抵充小提琴演奏家的收入下滑。最终形成的将是经济运行更平稳的格局，也必将提升我们的生活质量。

当前的风险管理

很多常规风险实际上都由单一的个人或家庭承担。社会保障制度很大程度上仅能为最贫穷的人群服务，但即便如此其功能也是有限的。以当前存在的风险管理手段，我们无法为自己数十年甚至数年之后的收入投保。就算我们知道自己所在的社会逐步衰退，也没有任何手段对冲这种风险。经济和社会的变革使我们年老之后很难适应那时的生活节奏，现在家里的老年人也不可能承受因股市下跌而导致其毕生积蓄一夜之间化为乌有的现实，这些风险我们至今无法有效分散。无法有效控制这些风险正是当前仍有很多人生活在相对贫困境况下的主要原因。

假设人们对这些长久存在的风险完全知情，可能人们做决定时就会变得过度谨慎，甚至在失败的恐惧心理影响下刻意放弃一些机会。我们会变得愤世嫉俗，办事畏首畏尾，守着泥饭碗不肯放，在别人面前假装成功人士，永远恐惧进入那些高速发展的、真正能带来成功的领域。

在当前情况下，我们前文举例所讲的年轻女性就会选择放弃小提琴演奏家的职业，转而空等一个可能永远不会到来的合适时机。她手头没有关于理想职业的预期数据，也没有手段保障自己的经济安全，所以只能选择一个无趣的职业。

在当前情况下，她远在印度的叔叔失业后也无法再找到一份合适的工作，他只能被迫提前退休，领取微薄的补贴度日。她远在英国的父母眼看着周边社区的房价下跌，自己的住房也在贬值。整个区域的经济陷入疲软，英国股市下跌导致他们的投资也受损。最终，他们连养老钱都保不住。在担心家人亲属所面临的风险时，这位女性自己的生活也变得更为艰难，成为小提琴演奏家的梦想越发遥不可及。

风险通常随着人生的推进逐步显现出来，有时也伴随毁灭性的历史事件爆发出来，所以我们无法用简单的方法测算自己所面临的风险的恶劣程度，但可以肯定其危害程度极高。过去一个世纪以来，世界经济的发展极其不平衡，一部分人收获了巨额财富，把另一部分人远远甩在身后。世界各地的个人收入水平极不平等。举例来讲，美国的人均国内生产总值在1998年是31 049美元，而同年印度的人均国内生产总值仅为2 464美元。这种不平等状况使社会动荡加剧，人们的仇富、绝望和失衡心态导致更多风险滋生，进一步加深社会民众的恐惧感，提升犯罪率，诱导社会退步。

在我看来，我们之所以无法正确控制生活中最重要的风险，原因在于我们无法用现有金融制度处置风险。迄今为止，所有金融创新的焦点都局限于传统股票市场和其他融资市场。人类积聚起来的财富中仅有很少的一部分，也就是上市公司所代表的价值，成为全世界股票市场上可以交易的对象。股票市场所反映的公司营业收入其实并没有人们想象中那么大的规模。2000年可以称得上是股票市场比较有代表性的一年，所有美国上市公司税后人均利润（也就是上市公司支付完员工薪酬、应付账款、财政税收后剩余的利润，理论上讲这部分利润可以作为红利分发给股东）仅2 000美元出头，仅相当于当年美国联邦政府和地方政府人均支出的一半。其他国家股票市场所反映的公司利润如果摊到每个股东头上，甚至还不如美国。股票市场确实体量庞大且对社会经济运转十分重要，但实际上我们夸大了它这两方面的特征。前些年出现的网络股泡沫和科技泡沫都是金融动荡的实例，这证明了市场中的投资者正以过度的热情追逐缺乏风险管理的投资产品。

相对股票市场而言，正常薪酬收入和其他非金融生计来源，比如住房的经济价值，对世界经济的发展产生的影响要重要得多。这才是人类财富的重中之重。

实现大规模风险共担（也就是说将风险分散到对于任何个人都可以忽略不计的程度）并不意味着全世界的人都要以同样的模式生活。相反，历史表明，尽管战争时有发生、政府时有更迭，长期金融方案对人类社会的发展总是有用的。实际上，金融方案所应对的正是这些偶发的历史风险。

大规模风险共担可以降低贫困程度，弥合收入差距，但是其带来的好处远不止于此。在更大的范围内降低风险将为人类进步和经济发展注入强劲的动力。实际上，如果历史上风险管理的手段没有革新进步的话，我们就不可能获得今天享有的经济成就。举例来讲，如果没有保险业，许多对现代社会至关重要的公司都会被认为是高风险的代表，甚至没有人会考虑创立这一类公司。如果没有当代资本市场，我们就不会看到大大小小的各类型公司，而正是它们的存在才为我们创造了大量的财富。再一次提醒读者，这些公司的业务原本也是被视为高风险的，甚至没人愿意涉足，如果没有当今的金融技术，我们将生活在一个更为无趣的世界中。

我们在感谢当代金融和保险为我们带来经济繁荣的同时也要意识到，更大的风险仍然挡在我们前进的道路上。由于顾虑经济衰退，有些人放弃追逐光明的前程。由于现在大家都清楚地认识到自己在经济方面是孤立无援的，必须独自承担失误造成的所有损失，所以在选择教育、职业和投资等方面都会受到这种心理因素的制约。

让大家都设想新金融秩序下社会和经济所能取得的巨大进步存在一定的难度，因为还没有一个人亲身体验过这样一个另类的社会。如果能够消除人类对损失的恐惧，同时敦促人们开发自己的潜能，我们或许还能见到一些惊人的成就。

信息技术：大数据库正以惊人的速度扩大

过去，复杂的金融方案（比如保险合同和企业组织架构方案）都要花大价钱才能做出来，因为搜集必要信息的过程中需要耗费大量成本。受益于新型信息技术的高速发展，这些障碍逐步被清除。通过读取联网数据库内的信息，计算机程序能够生成复杂的金融合同或者创建复杂的金融工具。计算机还可以对合同或工具进行包装，使其在面向客户时呈现高度的可读性或可用性。金融创新现在已经可以通过廉价的方式有效推出了。我认为很有必要让这种趋势持续演进下去。

我们现在享有的一些重要的风险管理工具（比如人寿保险、医疗保险和社会保障方案）之所以能面向广大民众进行推广，完全得益于19世纪信息技术的大发展。在当时被称为“新技术”的发明到现在看来都是比较简单的东西，包括廉价的用于印制记录的纸张、事前印刷好的格式表格、复写纸、打字机和文档整理系统，此外还有与之配套的有效的邮递系统和经过改善的商业和政府办事效率。

以旧时代的社会保障保险计划为例，该计划最早是德国于1889年开始执行的。当时的第一份计划与现代社保方案非常相似，也就是根据退休人员一生的工作记录向其发放退休金，要执行这样的计划就必须保存上百万人的工作记录长达数十年。德国的社会保障体系管理者们需要定期向这个庞大的数据库中添加新记录，需要在保管得当的前提下提取当时需要的某个人的数据，还需要在运营巨型支付体系的同时与退休人员保持有效沟通。19世纪诞生的新技术（纸张、表格、文档管理系统和政府办事效率提高）使得这一切成为现实，并且不会产生难以承担的巨额成本。这项工作使很多社会梦想家转变为政策执行者，而且这项特殊的风险管理创新对迅速减少老年人贫困现象起到了不可或缺的作用。

现代信息技术发展创造出的工具比1889年德国人使用的技术不知要强多少倍。我见证了最新的科技手段所带来的变革，全新的数码科技使海量的居民住房信息成为可以电子化获取的数据。我和卡尔·凯斯、阿兰·韦斯一起在1991年创建了凯斯–席勒–韦斯公司，主营业务就是根据邮政编码区分不同地区房价上涨的情况，并分析美国境内的住房价格分级情况，再以这些数据支持新型风险管理工具的开发，从而帮助人们管理与住房相关的风险。自公司成立以来，针对单一家庭住房情况的数据库不断扩充，我们也正好对这些数据加以深度利用，这是在成立公司之初根本无法预见的趋势。

1990年前后出现的新技术也使我们能够着手开发住房权益保险。我们当时就注意到，住房权益保险索赔时应该与该区域的住房价格指数挂钩，而非仅根据单一房屋的出售价格决定赔付额度；如果不这样做的话，我们创设的产品就会引发道德危害。如果没有20世纪90年代出现的这些信息技术手段的帮助，我们的理念恐怕就无法变成现实，因为当时还没有任何一个电子化的数据库能够支持我们编制区域住房价格指数。时至今日，进行这种保险创新以及其他金融创新的条件更优越：我们自己的数据库信息都在以令人震惊的速度增加。

金融理论与实践

过去一个世纪中，金融一直在演进，尤其是20世纪下半叶，金融取得了突飞猛进的发展，其理论研究和实际操作都是如此。金融理论在诸多学者的努力下被提高到一种以数量化手段进行复杂研究的高度，这些学者包括费希尔·布莱克、尤金·法玛、哈里·马科维茨、默顿·米勒、罗伯特·莫顿、詹姆斯·莫里斯、弗兰科·莫迪利安尼、斯蒂芬·罗斯、保罗·萨缪尔森、迈伦·斯科尔斯、威廉·夏普、詹姆士·托宾以及他们的后继者们。

他们的研究共同组成了关于现代金融的全面理论，其成果之一就是教导人们在进行长期投资的决策时，一方面要全面考虑自身面对的各种不确定性，另一方面要考虑所有可用的风险管理工具的统计学特征。自从这方面的成果得到推广之后，将个人资产分散投资于不同的投资产品的做法就有了切实的依据，不再是一种直觉判断，也不再是一种经验之谈。他们的研究还催生了一些依托计算机的金融筹划服务平台，其中比较成熟的例子有esplanner.com、 financialengines.com、morningstar.com以及riskgrades.com等网站，随着金融理论和经济计量学的不断进步，这些工具必将进一步改善我们未来的生活。

现实市场中也有很多创新者，他们可谓是现实版的理论家。许多金融实践中的创新都来源于交易所，比如美国证券交易所、芝加哥商品交易所以及以Instinet和Island为代表的电子通信网络等。各家投行也是激进的金融创新的发起者，比如美国银行、巴克莱、贝尔斯登、花旗银行、德意志银行、高盛、汇丰银行、摩根大通、美林、摩根士丹利、法兴集团和华瑟斯坦。更多的创新还是来源于保险和再保险公司，比如ACE集团、荷兰全球保险集团、美国国际集团、慕尼黑再保险公司、斯堪的亚保险公司、瑞士再保险公司和XL集团，也有一些创新来源于抵押贷款担保公司和消费类融资公司，比如房利美、房地美和GE资本，还有来自年金基金和共同基金的创新，比如加州公务员养老基金、富达国际投资、美国教师退休基金会和美国先锋集团，也有来自经纪商的创新，比如嘉信理财和E*交易。以美联储和欧洲央行为代表的中央银行，和以世界银行、国际货币基金组织、孟加拉发展银行为代表的开发银行性质的组织也都为金融创新做出了贡献。

上述机构所做的努力使得最近几十年成为世界金融史上最奋进的年代。在此期间诞生了无数新型金融产品（包括新型期货、期权、掉期合约）、新型的风险管理工具、新型抵押贷款合同和消费信贷合同、新型医疗保险以及新型开发贷款放款方式等。最好的是保险发展到了能够覆盖更多的特殊风险的程度，包括气候灾害等灾难性风险。 [1] 由专业组织赞助举办的论坛和会议也成为全球关注的重要活动，这些组织包括投资管理与研究协会（AIMR）、全球风险管理专业人士协会（GARP）和国际金融工程师协会（IAFE）等。

自20世纪80年代开始，多个追随马克思主义意识形态的国家开始推动高速金融改革，其中最显著的就是中国和苏联，同时其他一些发展中国家也着手进行了改革。这些改革的尝试对世界发展的意义在于，其发生和发展的环境与资本主义国家完全不同，社会传统也大相径庭，并且改革的背后有这些国家的人们尝试新发展模式的热情做坚实的后盾。这些国家的改革势必催生全新的金融创新，也势必成为全球其他国家效仿的对象。

心理学、行为金融学和既有思想框架

如果我们希望实现真正的金融大众化，金融从业者就必须教会普通人使用金融工具，使他们了解金融服务的覆盖范围，这些知识不应仅局限在金融专家的手中。过去多年中，经济理论一直宣称金融可以完全由人力运行，但是人脑毕竟不是计算机，任何人都不可能无休止地运算，也不可能精准地规划仅使自己受益的金融方案。从事金融实践的人对这个事实心知肚明，但是从事金融理论研究的人仿佛才刚刚意识到这种人类的本性。

大多数人对金融风险管理的基本原则知之甚少，也不懂需要使用哪些金融创新才能有效管理风险。更值得担忧的是，大多数人对自己承担的风险没有足够的认识，更谈不上主动寻找方法降低风险。尽管人们有能力弥合收入差距，但是大多数人都不会主动这样做，所以无缘由的收入不平等现象就演化成难以驾驭的风险。

1990年前后，我们逐步意识到这些问题的存在，研究者们在三个外力的帮助下开始对金融学理论进行彻底革新，这三个外力分别是行为金融学理论的发展、从心理学原则出发研究金融以及用其他社会性学科的眼光研究金融。行为金融学理论纠正了大多数数量金融学理论的通病，即在研究过程中忽视了人性的因素。

行为金融学给我上的重要一课使我懂得，既有思维框架对风险管理起着决定性作用。本书中引述的“既有思维框架”来自于心理学家丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基的研究成果，他们通过自己的研究很好地记录了普通人对自己身处的环境、参照物、心理状态和心理联想等所持有的思维框架，而这些既有思维框架通常都会对人们的决策过程产生影响。

在设计新金融产品的过程中，产品推出时的样式和人们对其产生的联想都起着决定性作用。本书的正文部分将展开论述关于新金融秩序的理论，而新金融秩序理论的核心部分就含有对既有思维框架的应用，只有当我解释清楚心理学既有思维框架的强大，读者们才能真正相信未来的风险管理能取得进步。

金融创新带来的问题

在金融进步的历史进程中，几个重要的问题重复浮现，这使得我们在推动创新的同时备受挫折。首要问题就是过度投机行为，这造成金融市场过度波动。此类问题的典型代表就是我在《非理性繁荣》中描述的20世纪90年代的股市泡沫，这场闹剧在2000年年初发展到巅峰，许多公司在泡沫繁荣的刺激下进行了浪费型投资，出现了不少财务造假行为，也误导许多个人投资者做出了高风险投资决策。泡沫破灭后，全球股市都出现了暴跌。到2002年年中，根据实时通胀指数进行调整的标准普尔指数下跌了近一半。有些国家股市的下跌幅度还远不止于此，仅2000~2002年，因股市下跌而被一扫而光的财富恐怕要以亿万美元为单位计算。仅以美国为例，股市下跌造成的损失如果换算成房地产价值的话，那么全美所有的个人住房都要被一扫而空，或者数千座世贸中心这样的摩天大楼被损毁。尽管未来的牛市有可能弥补股市暴跌造成的损失，但是这提醒了我们：市场总是在不停地制造风险。

在讲学过程中，总有人问我到底有何措施应对此类市场波动，而我通常无法给出完美的答案。实际上，我们所能采取的措施中最好的一种莫过于不断研究金融技术，通过金融技术的革新为过度波动提供缓冲。

尽管我们注意到投机性市场存在过度波动，但是大家不能仅凭我的或其他学者的关于金融市场的观点就判断此类市场是疯子才参与的市场。我所强调的观点是，过去一个世纪以来的美国“综合性股票市场”主要受参与者心理和流行观点的驱动，出现了过度波动。但是许多其他与市场相关的行业指数并没有出现过度波动，而进行单一股票交易的市场中还存在种种证据，证实了这些市场中的交易价格确实能够反映关于未来损益情况的真实信息。

还存在一个问题就是金融创新有时会刺激不道德的从业者采取暗箱交易、欺瞒客户甚至诈骗等行为。以暗箱操作为主要手段的公司，比如长期资本管理公司就误导了投资者，最终血本无归；管理不善的公司，比如德国金属公司就不惜牺牲股东的利益投资高风险金融产品，也遭受了损失；而从本质上就居心不良的公司，比如安然公司，就公然以诈骗的手段欺瞒公众，导致无数人遭殃。但是这些极端的事例不能掩盖金融领域取得的巨大成就。新生的技术尽管功能强大，但总是存在风险，在我们学会管理风险的过程中总会出现意想不到的事故。在蒸汽机刚刚发明出来时，有不少人死于锅炉爆炸事故；在民航飞行刚刚推出的年代，也有不少人死于坠机。但是技术的不断进步总是能大量减少意外的发生。所以说，解决经济问题之道在于使我们的金融技术不断革新、不断大众化，而不是倒行逆施。

另一个问题是因为政权的更迭而导致发展中断。政府换届或政权更迭有可能导致某些金融方案被彻底废止，或者止步不前，历史不断提醒我们长期金融方案得以执行的前提是国家政局稳定。但是，很多金融合同在经历政府更迭之后也延续执行。现实中，甚至在政治权力因为战争或革命而完全转移到敌对势力手中之后，有的金融合同还能继续得到执行。1899年召开的国际和会上，多国政府一致签署了《海牙章程》，其规定战胜国必须尊重自然人的资产和权利。第一次世界大战结束后，德国全面溃败，协约国和既往的同盟国战友对德国政府满怀怒气，德国政府必须支付巨额的战争修复赔款，但是德国国民却可以保留在德国境内外的个人投资，以及个人的保险和年金。1979年，霍梅尼领导的革命运动推翻了伊朗王，成立了激进的伊斯兰教政府，尽管该政府的政治主张偏激，但是他承认并保护了政府雇员在伊朗王统治期间所获取的个人年金。1994年，南非政权从白人手中转到了以黑人为主体的本国人手中，尽管这个国家的历史充满了种族隔离的苦难和种族冲突的问题，但是国民个人的金融证券、保险和年金都保持原状。

当然，我们也能在历史上找到金融合同被强行终止的例证。社会主义理论盛行的年代，列宁、穆罕默德·摩萨德、纳赛尔、英迪拉·甘地以及其他社会主义革命的领袖人物都有充足的理论依据没收个人财产，并且终止金融方案的执行，这种做法在当今世界几乎已经不见踪迹，但是支持这些行动的理论却并没有完全被人们遗忘。金融合同不可能历经各种动荡而屹立不倒，但是历史证明大多数合同都能延续，特别是分散风险的合同通常是人们保护的对象。

金融的道德范畴

在本书中，我以金融的视角讨论一些偶尔会激起人们道德辩论的问题，比如经济地位不平等现象，还讨论了一些关于公平性的问题，比如社会应该如何善待老年人。读者们或许觉得以金融的视角论证这些问题非常奇怪。公众通常都把金融视为一个无道德的领域，只有自私自利和雁过拔毛的人才会选择从事金融行业。确实，多数情况下金融交易都凸显出人性中自私的一面，因为他们毫不遮掩地讨论交易双方各自所图。这些交易实际上是帮助人们保护自己的长远权益，他们提供激励机制，刺激人们更好地工作，鼓励人们进行有风险的投资，从而在未来的某个时点获得回报。当工作完成、风险消散之后，付出工作努力的人当然要按照合同索取报酬，很多人仅看到他们索取的行为，却不知道他们为此付出的努力和承担的风险。

金融理论确实也明确指出，金融的目的在于实现分配的公正，在此过程中不应导致经济运转滞胀，也不应产生误导性的恶性刺激因素。在不以现有经济理论为参照的前提下，我们很难做出正确的道德判断。

哲学家约翰·罗尔斯在其1971年出版的著作《正义论》（A Theory of Justice ）中提出分配正义论，对历史上所有哲学家关于公正的讨论都做出了全新的阐释。他最突出的贡献是重新解释了伊曼努尔·康德的“定然律令”。在我引用罗尔斯的理论进行讨论时，实际上沿用了最初提出这些理论的经济学家约翰·海萨尼的思路，在我们做出关于经济制度的道德决策过程中，他的哲学理论能够帮助我们将金融放到决策的前沿阵地中。

根据罗尔斯的理论，我们在讨论分配公正问题时应该回到“原点”，也就是我们的经济地位还无法被判定且必然承担风险的点。换句话说，当一个社会人要做出关于分配公正与否的判断时，应该把自己当作一个尚未出生的人，而且也是对未来的社会身份没有任何先决判断的人。只有这样，我们做出的判断才会绝对公平，但即便这样也不会出现天下大同的情况。在罗尔斯的理论基础上，我们可以将公正性作为风险管理的主要原则之一，核心就在于研究如何管理我们生来就面对的以及未来在恶劣生存环境中将面对的风险。

罗尔斯毕竟是一位哲学家，而不是金融理论家，所以他对自己理论的总结放在金融的视角来看还显得过于幼稚。他提出，我们必须遵循“差异性原则”做出道德判断，而由此判断所形成的经济制度应该是一种能将处于经济地位最底层的民众的地位最大化的制度，也就是说，在考虑所有经济激励因素和所有可能的滞后因素的前提下，让最弱势群体过上尽可能最好的日子的制度。差异性原则坚称，社会所能容忍的不平等上限是社会经济制度能够帮助改善最弱势群体的生活状态。这种“最小因子最大化”（也就是尽最大努力改善最低生活状态）的解决方案根本称不上我们进行风险管理的最自然的方式。因为每个人的状况都各不相同，并非每个人都生活在最弱势的阶层当中。

我试图从罗尔斯的原点出发，以一种“窗口观景”的方式定义自己的公正原则。我问自己，在生来即与身边的人地位相等的概率几乎一样的前提下，我们生存的世界将是怎样的？在此前提下，我们必然关心身边所有人的生活状况，而非仅仅是最弱势的群体。提出这个问题时，我是站在将全世界视作同一幅画面的高度，以最宽泛的知觉体会平等和机遇，以及人生的阅历给我们带来的情感。站在这个高度，收入不平等现象不再是一个自动归为负面的因素，而不过是整个景观中很小的一个因子。我们可以在此前提下容忍相当程度的收入不平等，而我们肯定不能容忍的是无缘由、随机且令人痛苦的不平等现象。

罗尔斯关于公正的理论对我的论述很重要，主要是因为他展示了许多哲学家关于实现社会公正的直觉判断实际上可以通过运用金融理论得以验证。我们将拓宽这个金融理论的范畴，使其更深层次地与社会结合在一起。

本书的核心

本书的第一部分界定了金融技术所要解决的问题的边界，也就是应对许多个人的经济地位突然剧烈下降的风险。即便我们认为世界经济在未来一段时间会持续向好，这些风险仍然会长期存在。我们将看到，经济风险实际上比我们任何人想象的都更大——技术手段创新本身就是个人经济风险的重要来源之一，而且其他风险源头也在不断威胁着个人财富的增长。

第二部分主要讨论技术手段的进步如何提供对未来风险管理改善的承诺。当代信息技术为改善风险管理手段提供了很多机会，而我们不过刚刚开始接触这些技术。技术进步的另一个方面是心理学研究的进步，心理学研究的新成果使我们能够更好地理解普通人是如何与风险管理工具互动的。

第三部分是本书的核心，共六章，每章提出并论述了一个关于新金融秩序的观点。

第四部分讨论了布局新金融秩序可用的其他工具，包括全球风险信息数据库、新的计量单位以及电子货币。除此以外，我还在这个部分论述了推行新金融秩序所必须进行的研究和推广工作。

第五部分分析了金融市场和社会保险的演变历程，展示了金融的历史其实与我倡导的变革有相似的缓慢的进程。过去两个世纪中取得同样成绩的创新者们对人类的心理活动有着基础性的认知，而且也能有效利用他们同时代最先进的技术。由此得到的自然结论就是未来我们也能延续这种发展趋势。

后记部分总结性地提出了一套激进的金融创新方案，也是从另一个方面向人们展示，如果我们的金融制度在现有基础上得到革命性推进，那么我们的生活状态也将得到根本性的提升。

[1] 这些创新仍然不断发展，而且未来还会有进一步的举措扩大它们的影响。比如，现在的自然灾害保险能够提供的保障能力十分有限。我在本书中将提出的一个重要理念是，我们应该着重应对综合风险，比如经过重新定义的国内生产总值这样的大型计量标准，这样的高级理念能够包含气象灾害，以及其他对人们生活水平造成影响的风险。

第1章

一个完全不同的世界：如果1950年就有一个新金融秩序

预判未来可能遇到的重大经济风险是非常困难的，主要原因是未来的风险都是人们的推测——我们直到风险爆发的前夜或许才能掌握其存在的确实证据，因此也很难说服大多数人接受为应对风险设计的新工具。相反，人们很容易看清日常生活中琐碎的风险，所以人们的注意力通常都集中于解决这些小问题上。人们很少思考如何应对深层次的根源性风险。

相比之下，历史上出现过的重大风险都已经为人熟知。下面我们就当做一个思维上的小习题，以过去的某些风险为例进行讨论。我提出的命题是，如果1950年前后人们已经懂得运用本书中提出的一些新型金融理念，那么现在的世界将呈现怎样的状态？这个思维练习同时也能让我们验证未来进行金融创新到底有没有可行性。

仅在此练习中，让我们首先假设，即便1950年的信息技术相对落后，但是这个现实并不影响人们接受激进的金融创新。其次假设1950年各国政府、商业机构和社会民众的金融知识水平都略高于当年的真实情况。最后假设忽略1950年后社会政治格局变化所带来的变量：我们研究的核心是，在能够充分运用风险管理技术的情况下，它们能为民众带来多少好处。

这是一个在假设的平行历史线上进行的研究，主要是为了证明：在特定的时点之后，如果重要历史事件被改变，那么世界将发生怎样的变化。许多主流历史学家对平行历史线式的研究多有诟病，他们反驳的主要论点是：历史的复杂性是难以预料、难以规划的，所以任何此类研究得到的结论最多也只是推测而已。但也有一些历史学家认为，平行历史线式的研究是一种有用的思维锻炼，它能够提醒我们关注对世界有影响力的事件和细节，如果不做这种锻炼，这些影响因素很容易被人们忽视。

重塑1950年后的历史

1950年是马歇尔计划（即由美国国会通过并执行的欧洲复兴计划）风头最盛的年份，这个计划出台的目的在于帮助欧洲国家降低第二次世界大战带来的危害，并助其重新走上发展之路。该计划从1948年执行到1951年，在此期间，美国向欧洲各国（包括奥地利、比利时、丹麦、法国、德国、希腊、冰岛、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、土耳其和英国）共提供了130亿美元的资助，其中大部分都是无偿援助。这或许是人类历史上最感人的慈善义举了。

从另一角度来看，尽管资助的数额巨大，但是其仅占这四年美国国民生产总值的1.3%。虽然人们普遍认为马歇尔计划是“二战”后欧洲复兴的重要因素之一，但实际上这点儿钱相比整个欧洲经济只是很小的一部分罢了。如果以罗尔斯的理论分析，“二战”后欧洲多国民众都处在饥荒的边缘，要改善这种生活状况，130亿美元真的是杯水车薪。

马歇尔计划的本质也不是慈善。正如美国国务卿乔治·C·马歇尔向国会指出的那样，这份欧洲复兴计划的总支出仅相当于美国在整个“二战”期间总支出的5%，如果国会不同意多花那么一点儿钱，那么不仅美国白白参战，而且欧洲还有可能再次落入法西斯或其他不受欢迎的势力的影响之下（这种情况在第一次世界大战之后确实出现过）。马歇尔计划的支持者将其称为“美国参战的完美收官”。人性天生就有一种办事不留尾巴的冲动，而马歇尔计划的推动者们正是利用了民众的这种既有思维框架。如果没有把马歇尔计划定位成美国人自己本来就该完成的事，那么“二战”后美国或许会放弃千疮百孔的欧洲，任其自生自灭。所以说马歇尔计划根本不是出于利他主义的情怀，我们最多只能用其证明美国政府在面对与自身息息相关的事务时能够发挥足够的政治意愿，也有能力跨国支付巨额资金。

下面我们正式开始思维锻炼。我们设想，如果在“二战”爆发前欧洲民众及各国政府与金融机构签订了保障生计的合同，包括生计保险、宏观市场证券、个人收入挂钩型贷款以及国际性政府间金融协议等（这些概念曾在本书引言部分有所介绍，后面还会展开阐述）。尽管读者们在这个阶段对这些概念还不太了解，但是大家可以从最基础的层面了解这些金融合同都能降低个人收入所面临的重要风险的危害程度，如果人们在1950年前就了解了这些合同，那么根本不用投入太多的成本就能签订合同。

如果“二战”前真的签订了此类合同，那么它们最终带来的赔付款项总额将远远超过马歇尔计划的资助金额。换句话说，如果“二战”前美国或者其他国家与战争受损国签订过此类合同，那么支付赔偿的一方将根据合同条款支付更多的金额，甚至可能达到其国内生产总值的10%以上。由此带来的好处也是显而易见的：未受战争创伤的美国付出10%的国家收入并不会对社会造成显著影响，但是等量的资金将给受损严重的欧洲各国提供巨大的推动力。

至于风险管理合同能否在“二战”后得到继续执行，在这个例子中答案是肯定的，至少得到马歇尔计划资助的大部分国家都应该能得到保险赔付，原因在于很多受战争伤害的国家在战争期间并不是美国的敌人，其中一些国家还是美国的盟友。此外，即便是战败国德国和意大利也得到了马歇尔计划的资助，这表明战争中的敌意并不一定会扼制国家之间互相采取负责任的行动。如果德国人和意大利人在“二战”前签订了此类协议的话，他们“二战”后接受的资助将远远大于历史上他们真正收到的资助。

同样在“二战”之后，尽管亚洲各国也在“二战”中遭受伤害，但并没有任何一个国家向亚洲各国提供与马歇尔计划同等量级的资助。杜鲁门总统向世界其他国家提供的第四点计划（这个称呼的起源是由于这项计划原本是他在1949年就职演说中提出的第四点）于1952~1954年得以执行，但是其提供的资助总额仅相当于马歇尔计划的6%。为什么美国如此明显地倾向于资助欧洲？或许这种决策反映了欧洲人和美国人之间的亲缘关系，也或许反映出欧美之间的政治关系。美国当然对亚洲各国持另一种态度。

如果我们假设在战争爆发之前，亚洲各国的政府及其人民就充分了解风险分摊的原则，那么他们应当会采取必要的措施管理自己的收入风险，由此也能合理地推断亚洲人民能在经历战争之后仍然很好地保护自己的利益。如果历史真的是这样发展的，亚洲各国就不会在战争结束后还一直穷困潦倒。金融是不因国别而异的——这一点与外交政策完全不同，金融总是在追逐最高收益，而不会区别收益来源国。亚洲各国完全有可能通过宏观市场证券、生计保险或其他形式的金融合同保护自己的战后利益。如果当年亚洲民众懂得运用这些风险管理手段的话，日本20世纪60年代的经济繁荣以及后来许多亚洲国家和地区取得的经济奇迹都有可能被提前到50年代，有些现在才刚刚兴起的国家或许早就已经步入经济发达国家之列。或许早一代的人都已经过上更好的生活。

即便1950年前后的欧洲或亚洲国家都没有采取任何风险管理手段，战争带来的危害仍然可以在战后得到削减，方法就是战争受害国通过出售本国未来国内生产总值份额所有权的方式筹措重建资金。因此他们就不用借贷美元，而且他们还有可能通过宏观市场证券融到更多资金——他们可以根据国民收入、职业收入或者其他形式的收入指数出售国家收入的所有权，因为这种形式的债务对买卖双方都更有好处。对美国投资者而言，如果他们对欧洲战后经济复苏持利好观点，那么他们就会相信自己贷出的资金将创造不错的收益，而这种贷款的风险完全可以由他们在其他项目上的投资来分摊。欧洲的借款人应该更愿意通过这种方式借贷，因为他们完全不用担心欧洲复苏的进度，哪怕复苏缓慢，他们也不用着急偿还资金。如果1950年的欧洲人已经懂得运用风险管理合同，那么他们完全有可能避免历史上出现的快慢不均的复苏进程。

1957年，非洲国家加纳首先摆脱欧洲宗主国，实现国家独立，假设非洲国家和他们的欧洲宗主国都懂得运用经济风险管理协议，我们再设想一下非洲的历史将怎样发展。各国政府之间可以签订协议，以非洲国家获得的无法预料的人均国内生产总值交换欧洲国家无法预期的人均国内生产总值。尽管当时非洲国家和它们的欧洲宗主国之间的关系闹得很僵，但如果分摊风险的理念当时能够在这些国家的政府中形成深入影响的话，他们或许会出于对本国利益的考虑签订此类协议。

如果欧洲各国真的在1960年前后签订了风险分摊合同，那就意味着其政府都学会了以当时还没有兴起的风险管理理念思考问题。在草拟这些国际性协议时，各国政府必须开诚布公地讨论他们对非洲国家经济发展前景的看法。一种预期是非洲各国经济发展不及预期，那么欧洲宗主国就要按协议支付赔偿金；另一种预期是非洲各国经济发展好于预期，那么它们就要反过来向欧洲宗主国支付协议规定的赔偿金。

现实中，1960年之后非洲大多数国家的发展不尽如人意。举例来讲，尼日利亚于1960年获得主权独立，其当年实际人均收入为1 054美元。将近30年之后，1998年该国的实际人均收入甚至出现了小幅下降，仅为1 025美元。当年，人们或许都会推测，这个石油储量充足的国家在实现独立之后将取得经济发展方面的巨大成就。1960年，尼日利亚确实没有足够的现金支付跨国保险合同所需的保金，但是他们却可以根据当时人们的预期以本国未来经济发展前景为担保签订此类合同。无论在何种情况下，任何国家可能都不会铁石心肠地要求如此贫穷的国家按期支付合同要求的赔偿金，而尼日利亚总是可以从这些合同中获得好处的。正如我们前面已经提到的那样，如果其当年签订了此类协议，那么在日后尼日利亚经济一蹶不振的情况下，他们非但不用支付一分钱的赔偿金，反而可以从宗主国那里获取不少资金支持。

如果欧洲宗主国和非洲殖民地之间真的在1960年签订了此类协议，那么现在受贫困、犯罪、种族战争和疾病困扰的非洲各国都将获得来自欧洲宗主国的金融赔偿。上百万死于艾滋病和其他疾病的非洲人或许还能延续生命到今天。同样，如果有这些协议的支持，那些专注于研究疟疾、西尼罗河热和睡眼病的医学研究者也会有更大的动力。除此之外，这些协议还可以提高非洲人民的生活水平，或许也能帮助非洲各国更有效地调节高生育率和高人口增长率。

再举一个例子，假设1991年苏联解体之前，世界主要发达国家和苏联成员国之间签订了此类风险管理合同，那么20世纪90年代苏联成员国中相对贫穷的国家将获得来自发达国家的高额赔付，也就自动化解了这些国家的经济难题。如果当年以协议的形式约定了赔付金额，那么这些国家现在收到的将是巨额资金，而非现在我们看到的这种慈善式的小额捐助。

如果当初苏联成员国进行跨国贷款时选择与本国国内生产总值挂钩型贷款，那么这些国家独立之后就不会陷入经济停滞不前的境地。如果它们这样做了，人们也就不会担忧1998年前后俄罗斯是否会出现无法清偿国债的情况，也就不会导致美国长期资本管理公司突然倒闭，或许也就不会点燃1998年开始的金融危机的导火索。

以同样的思路进行推导，如果我们从20世纪50年代开始将发展中国家的外债根据其本国国内生产总值编制指数，那么80年代的发展中国家债务危机、1994年的墨西哥金融危机、1997年的亚洲金融危机、2001年的阿根廷经济危机和2002年的巴西经济危机或许都不会演变得如此恶劣。在危机爆发时，这些国家债务的真实价值将随之下跌。世界其他国家的投资者和银行家们都知道有一个安全阀在保护着他们的利益，他们也就不会通过和这些国家在金融市场上对赌的方式应对危机。

假设我们切实推广了住房权益保险，保护美国主要城市住房的市值，那么住房所有者的权益在住房价值下跌期间得到了保护，也就不会引发恐慌性抛售住房的浪潮，不会进一步推动住房价值的下跌。如此一来，我们也就不会看到住房价值的下跌引发主要城市的种族聚居变化，住房所有权的过渡会更加平稳，不会造成所谓“白人逃离”的现象。而底特律、华盛顿和费城曾经出现过的部分城区环境恶化，甚至一度成为空城的现象也就不会发生。只要城市的中心部分保持一定的活力，相关产业就会留在城区附近以为其居民服务，从而能进一步提升该区域的活力。

假设我们已经创设了收入不平等保险，那么这种保险就可以保证经过长时间发展之后，社会居民的总体收入不会出现像今天这样巨大的差异。如果我们真的能够运用这种保险，那么20世纪末大多数发达国家出现的收入分配高度不平等的现象也就不太可能了。我们看到富人在穷人的小屋旁盖起巨型别墅，也看到很多人每天辛苦忙碌仅为了糊口的同时有一部分人驾着豪车吃喝玩乐，如果有收入不平等保险的话，这些现象也不会出现。

再假设我们真的推行了有实际意义的“跨代风险分摊型社会保障体系”，那么20世纪80年代早期，美国的老年人就不会收到根据通胀编制福利指数而带来的横财，当然这笔钱都算在了正在工作的年轻人头上。人们现在关于“修正”社会保障体系的讨论也会转移其关注点——人们会更注重不同世代的人之间如何有效分摊风险。

假设我们在1950年已经拥有指数型会计单位（将在本书第四部分展开讨论）。我不指望读者们在这个阶段就完全理解这个概念，现在需要大家明白的是，这个工具能够将通胀指数化的理念推广到更大的范围内，从而保护民众不受超出预期的通胀的侵害。在运用这种工具的前提下，长期债券和抵押贷款都可以有效地与指数和通胀程度挂钩。因此，1980年之前通胀压力不断积聚，以及之后通胀下行所带来的影响都可能被大幅削弱。

1950年以来，高通胀侵害了世界上很多国家——大多数拉美、中东和非洲国家都深受其害。1960~1980年，几乎世界所有主要经济体都出现了无法预见的通胀高企。如果当初签订的协议都与通胀指数挂钩，那么长期债券持有者就不会遭受财富贬值到仅剩1/10的灾难。1960年退休时按照固定额度领取养老金的人如果之后还继续生活了30年，那么随着时间的推移，其养老金的真实价值肯定下降了近2/3。如果在1960年前后通过抵押贷款购买了住房，那么这些房屋所有者就像中了大奖一样，因为他们的抵押贷款是以固定货币金额为约束的，所以多年之后他们的还款压力将大大降低。当然，他们中大奖省下来的钱最终都转变成长期债券持有者的负担，变成储蓄账户持有者利息下降的罪魁祸首，没有买房的人受伤最重。如果指数型会计单位能够实际得以使用，那么年轻的购房者也就不再处于不利地位了。

20世纪90年代中期以来，我们看到日本出现了严重的通货紧缩。该国的通胀情况远远低于预期，借款人承担的债务的真实价值甚至远远超出原本的预期，使得借款人难以清偿贷款，拖累了其银行体系，也导致日本全国经济陷入停滞不前的状况。如果日本当初推广了指数型会计单位，那么所谓的“失去的10年”将呈现完全不同的景象。

如果抛弃以货币计量工资，转而用更恰当的单位（也就是类似指数型会计单位）计量的话，就不会引发恶性循环，也就是说，预期工资的增长不会导致实际工资以更高的比例增长，也不会推高结构性通胀或通缩。同时，由于经济衰退期间以此方式计量的工资将自动下调，所以经济衰退不会加剧，还有可能降低失业带来的冲击，人们的信心和股市也不会遭受影响，经济衰退的各种症状给经济全局带来的连锁反应也会相应减少。

高级风险管理方案能够为世界各国提供很多进步的机会，而我们却很难衡量这个世界在这些机会的帮助下会变成什么样。我只能推测，如果社会保守程度降低，如果世界趋同的意愿减弱，如果放弃照搬别人的成绩转而进行更激动人心的风险投资，那么我们身处的世界将充满各种各样的创新，它们带来的好处我们只能靠脑袋想象了。举例来讲，如果前面的假设都成为现实，那么现在的发展中国家早就应该建立起属于自己的科技发展中心了。无论发达国家还是发展中国家，我们或许能够看到各国根据自己的地区优势发展出独特的经济专长，而其民众的工作技能也更加专业。相对孤立的发展中国家，尤其是印度，或许早就已经向国外的竞争者打开大门，他们能够在高级风险管理方案的保护下，积极地与新进入的竞争者竞争，主动承担国家核心工业受冲击、民众可能失业等风险。通过全世界人们更具主动性，形式更多样的创新，我们的生活水平或许将迈入一个全新的境界。

以上的讨论仅仅是我引导大家做的一个思维上的锻炼，仅此而已。 就算我们真的采用了大众化金融体系下的诸多工具，也没有人能准确预测未来。20世纪下半叶，冷战、装备竞赛、意识形态、武装冲突以及政治腐败等仍有可能使我们在此章节中设想的经济成果付诸东流。无论如何，通过前面的讨论我们可以看出，一个适当的风险管理基础架构能够在很大程度上减轻严重问题的冲击力。

现实状况：1950年缺乏信息技术手段

以1950年的现实情况而言，即便出现了上述讨论过的各种国家间风险管理合同和交易风险的宏观市场，人们还是无法对其进行可靠的利用，也无法对冲国民收入风险，主要原因在于当时的信息技术手段较为原始。当时，人们还没有找到计算国民生产总值和国民收入的固定公式，而且这两个概念的定义都还比较模糊。直到1941年经济学家理查德·斯通为英国政府提供了一套会计模型之后，英国政府才开始发布国民收入统计数据。美国也是1942年之后才开始发布国民收入和生产账户统计数据。即便到了1950年，这两个概念仍未得到清晰的界定。斯通于1961年出版了专著《投入产出与国民账户》（Input-Output and National Accounts ）。直到此时许多发展中国家仍然没有发布国民收入的相关数据，而且他们搜集的数据可信度太低，在此基础上进行分析毫无意义。

以当时的技术手段而言，人们也无法建立交易单一家庭住房的宏观市场，因为没有一个指数能够反映存量单一家庭住房的现实价格。到1950年，有经济学家根据报纸上刊登的住房出售报价编制过单一家庭住房价格指数，但是这个指数的编制不是持续的，他们只能根据历史数据一次又一次地单独编写。直到20世纪80年代，全美房地产经纪商协会才开始发布某些城市的住房中介报价，但是他们的数据杂乱无章，根本无法在其基础上达成任何形式的风险管理合同。全美房地产经纪商协会发布的数据受到住房出售变动的影响，从编制之初就经常异动，直到现在也是这样。1991年，我和卡尔·凯斯以及阿兰·韦斯共同创立了一家公司，其功能就是发布持续编制的、可靠的单一家庭住房价格指数。

由于1950年的计算机技术还不成熟，所以很多新发明的执行过程也受到影响。我们可能还无法使用计算机，反而用纸和笔、纸和打字机或者纸和印刷机，在这些工具的局限下，指数的计算工作是缓慢而成本高昂的，更不用说持续发布指数的工作了。而指数一旦发布将很难修改，不像现在用计算机程序很容易就能对发布的指数进行修改。

收入状况相关信息的缺失也会使上述的一些理念很难实现，甚至有些理念是完全不可能贯彻的。我们提倡的生计保险、宏观市场证券、国家间风险管理协议、个人收入挂钩型贷款都建立在对国民收入的详尽指数分析的基础上，没有相关收入信息，以上任何一种创新都是空谈。由于缺乏个人富裕程度的详细信息，我们也难以有效开发不平等保险或者跨代风险分摊社会保障体系，至少开发的进程将受到严重阻碍。

应对金融风险迫在眉睫

从以上的理论分析可以看出，如果我们能够在1950年以前创设并执行恰当的风险管理合同的话，那么自此爆发的很多危机都能得到良好的处理。目前，我们在信息技术领域取得了长足进步，我们面临的紧迫任务就是利用这些技术预防危机的重演。

如果读者们头脑里还有刚刚提及的各类风险的话，那么大家也一定明白，未来50年的发展道路上势必还会遇到类似的问题。也没有证据表明未来危机的破坏程度会小于历史上的任何一次危机。实际上，考虑到信息技术和机器人技术发展的迅捷程度，我们有充足的理由相信未来的变革将不是匀速的，未来发展道路上的风险因素可能更多，一部分人可能由于无法预见的负面冲击而致贫，另一部分人则可能变得出人意料的富有。

风险管理合同有一个比较特殊的地方，也就是合同的确认和签订必须发生在危机爆发之前，即人们还没有形成应对危机的紧迫感之前就得落实。举例来讲，一个自然人必须在出现第一次重大疾病之前购买人寿保险，我们也必须在看到房子着火之前购买火灾保险。由于经济风险是在发展过程中逐步演化的，所以民众很难形成对危机到来的紧迫感，也就不会主动采取措施管理风险。

人类管理突发性灾害的风险的历史已经很长了。1666年伦敦大火之后就出现了火灾保险，之后不久就出现了人寿保险。但是对于逐步显现的经济风险而言，由于缺少危机临近的紧迫感，所以相应的风险管理手段还是比较欠缺。

针对本书后面章节中将要讨论的新型技术手段而言，我们还是能够提出一个比较实际的推行时间表。首要的步骤就是在一定程度上或者相对较小的范围内推出这些新技术的试验品，由此验证其可行性，同时也是向公众说明其能够作为一个切实的备选方案。未来无论出现何种形式的小规模危机，我们都能从试验品那里吸取经验，然后在试验品的基础上进行改善并逐步扩大其使用范围。最终，所有人头脑中都会对这些金融创新形成一定的认识，并把它们视作预防损失的最直接方式。对所有新技术都是一样，一旦其功能被社会认可，那么其扩大化趋势将是不可逆转的。

第2章

经济风险就在我们身边

就算我们长篇累牍地讨论风险和金融的关系，我们所面对的重大经济风险仍然是隐性的，就如同根本不曾存在一样。对于个人职业发展风险、下一代的成长风险、邻里社区的风险、本地产业的风险或者整个国家经济运行的风险，普通人都不会有充分的认识。自然人只会对自己或自己的家庭面临的风险有一定认识，但也仅停留在间歇性和不完整的层面。他们不会理解风险的本质，也不会了解风险的覆盖范围。

要想控制长期经济风险，我们首先必须对其含义形成基本认识。在本章中，我将列举普通人所面临的经济风险的种类，描述其复杂性，并分析为什么说这些风险都是隐性的。我将在第一部分的其他章节进一步细化这些分析。

生活状况的可变性

商界和政界的公众人物通常都会描绘一个给“全民”提供最好生活环境的资本主义自由市场经济体系，而且其福利不仅限于处于社会平均生活水平线上的人享有。约翰·F·肯尼迪总统曾经说：“潮水涨，则众船皆涨。”不幸的是，我们从现实生活中观察到，总统的观点未必是正确的，不同自然人的生活状况不尽相同，甚至同一个人人生不同阶段的生活水平也不一样。这也是个人收入水平可变性带来的必然结果。

实际上，在自由市场中，人们通过出卖劳动力换取薪酬的水平最终由其对生存过程的总体贡献度决定。因此，他们通过个人努力换取薪酬的水平从根源上与社会生产所运用的技术变革紧密相关。在经济高速发展的年代，技术革新日新月异，所以单个自然人承担的风险是比较高的。

标准经济理论认为，劳动者的收入相当于他们创造的“边际产值”，也就是说用其雇主的总产值减其他所有雇员创造的产值，剩下的就是这位劳动者的边际产值。标准经济理论还指出，雇主一方面承受产品销售市场的压力，另一方面承受在劳动力市场上雇用劳动者的成本限制，只会向雇员支付与其边际产值相等的薪酬，数额不会偏差多少。标准经济理论还说，只有能劳动的雇员才会得到薪酬，其所得额正好等于其在他人已贡献总值基础上添加的边际价值。雇员薪酬肯定还会受到其他因素的影响，比如工会集体涨薪的要求，但是作为一种大约数的概念，而且在通常情况下，我们最方便的定义就是将劳动者的收入等同于其个人的边际产值。 [2]

一个自然人对相对较大的企业的贡献能力取决于三个因素：一是其与其他所有人互动合作的能力，二是其与其他促进生产的因素互动的能力，三是其使用现有生产技术的能力。这种互动的表现形式可能多种多样且比较复杂，因为价值源头的本质就是复杂的。技术总是不断革新，使用技术的方式也随之变化，其他促进生产的因素的价格也在不断变化。因此，经济理论指出，决定人们生计的因子是飘忽不定的，很可能随时被我们无法理解的事件改变，甚至改变后很久我们都不一定能理解。

作为自然人，如果不参与企业的生产，如果不与他人合作，那么几乎无法创造任何有实际价值的东西。一家企业通常需要雇用许多不同的人获得其生产必需的技能，同时也需要具备机械、设备、车间、原材料和其他生产所需的基础材料。创立一家新企业还需要一定的时间，需要原始投资人有充足的耐心看着企业逐步向着盈利的方向发展。在没有其他基础材料的前提下，一家由个人经营的企业只有在极特殊的情况下才可能存活下来。

原则上讲，任何一个有适当天赋的人都能够对其他生产因素做出自己的评估，也能据此向银行贷款，或者从资本市场上融资，还能聚拢别人为自己工作，但是只有那些具备过人的天赋、精力和职业道德的人才能获得最终的成功。对于大多数人而言，其获取收入的方式就是以雇员的身份加入已在运转中的企业的生产活动。

人们面临的两难境地（自己除非与人合作，否则所付出的劳动没有价值，以及自己的收入受制于能够获取其他生产资料的人）就是马克思提出共产主义理论的主要驱动力之一。“共产主义”这个名字来源于马克思的结论，也就是说生产资料应该由劳动者共同所有。在共产主义体制下，个人获取收入的能力与个人对企业的贡献程度不再紧密相关。但受到人性本源的道德问题和其他负面激励因素的困扰，马克思的理论在现实运用中遇到了极大的问题。在世界范围内，人们仍然需要在自由市场中通过向既有的企业出卖劳动力的方式换取薪酬。因此，马克思曾一度解决的困境问题仍然困扰着我们。

为什么个人经济风险很少被提起

直到最近几年，人们才开始适应在某些场合谈论个人婚姻状况以及两性相关问题，而在公众场合人们对此类言论还是相当避讳的。由于缺乏这些方面的沟通，人们几乎无法获得足够的信息，从而也对自己面临的风险形成了幼稚的想法。每个人或每对伴侣都在猜想自己的问题是不是偶尔才发生的，是不是只发生在自己身上，从而所有的损害都由自己独立承担。个人面临的长期经济风险与这种隐私性问题基本类似，只不过人们避讳经济问题是出于别的顾虑。

由于我们缺乏对最重要的长期风险的公开讨论，所以任何人都很难独自形成对自身及别人的经济风险的适当评估，由于个人的经济优势和劣势与社会经济紧密联系在一起，而社会经济本身又是一个纷繁复杂且时刻处于变化中的体系，所以要形成正确的风险管理观念可谓难上加难。我们在认知风险过程中遇到的困难可能从心理上导致我们不愿面对这些风险，反而在一些模棱两可的小危机出现时反应过度，真的是丢了西瓜捡芝麻。长期风险得不到充分的讨论，最终受害的是大众。任何自然人都必须根据自身情况，以积极主动的态度处理自己面对的风险，几乎不能依赖于外力。

对我而言，人们缺乏对主要风险的日常讨论并不令人惊奇。因为讨论这种风险意味着进行特别抽象的对话，其主题不值得新闻报道，而且结构复杂，充满各种理论推测。取而代之的是，人们经常讨论那些生动的风险，也就是能在报纸上看到的各种灾害，而不会讨论那些经历很长时间才会逐渐对我们的生计产生影响的复杂因素。个人生活水平的变化是在较长时期内逐渐发生的，而且引起其变化的原因充满不确定性，对于一部分人而言，这些因素难以捉摸，除非是放在经济学论坛上进行理论研讨，否则真的不值得我们花时间讨论。

除了前文说的这些个人原因外，大多数公众人物都极力避免发表任何与长期经济风险相关的评论。商业领袖发表公开演讲时都不会把严重的经济风险作为要点讲述，只有一种例外，那就是他们在推销某种与此风险相关的保险产品。在商业界，把注意力放在研讨有可能发生或者根本不会发生的风险上都是一种为人不屑的行为——这些研讨的时间还不如拿来研究那些传递正能量的事情。同样，政治家们也极少触及未来潜在的经济风险这个话题，因为政治家们都认为这是一个极差的政治话题，他们宁愿为所有人预测光明的前景。

当政府领导人谈论民众面对的风险时，其讲话的核心总是应对风险的方案，也就是他们大笔一挥可以立刻执行、执行之后可以立刻带来巨大效益的方案。但到底有多少这种大笔一挥而促就的方案真正经得起推敲呢？通常情况下，如果这种方案是对长期以来已经执行的风险管理政策的延续，那么它们就能站得住脚。但是要向民众说明这些方案的合理性，政治家们就必须公开地从风险管理的角度进行解释，而这往往正是他们极力避免的。

当某位总统或某位州长签字颁行新的救助法案时——无论法案的救助对象是老年人、农民或者其他任何人，他们讲话的语气都仿佛在说自己是上天派来的赠予者，他们极少向民众解释救助法案的资金来源，其实这些钱都来自国内其他民众，都是他们已缴的税款。政治家们实际上是玩了一场零和博弈，也就是把一个社会群体的钱交到另一个社会群体手中，这并不会产生任何积极的效应。尽管从政府预算支出的角度，这种民众收入的转移实际是零和效果，但是从风险管理的角度，其作用并不是零和，前提是被转出收入的群体当前并不受困，而得到收入的群体确实是因不可预见的风险而遭受损失的人。只要政府能够一贯坚持良好的风险管理政策，也就是能够通过有效的政府行为为社会各方面提供保险政策，那么从提供民众福利的角度来看，这种大笔一挥促就的方案确实能带来很大的好处。

但是人们很少以这种视角总结与社会政策相关的辩论。政治家们通常都不触及自己行为的风险管理缘由，他们倾向于强调人们从政府大方的举措中获得了利益，同时也故意忽视因该举措而受损的群体。政治家们之所以敢于发表这种不负责任的言论，主要是因为他们知道，民众对自身面对的风险没有清晰的认识，对公共风险和个人风险的区分没有概念，对政府同时负有保障福利和管理风险的责任并不知情，而且民众不会形成对公共、自身和家庭风险管理的全局观念。

假设政治家们认为目前的风险管理原则可以得到充分利用，并且他们打算向民众推出一项能够帮助所有受困群体的计划、一种能够把“你”身处的社会群体也涵盖在内的计划，那意味着政治家们首先要向你说明，你身处的社会群体确实面临风险，而政府有计划能应对风险，其次他们还要说明应对风险是政府的职责，而不是个人的负担。民众对这些问题的理解以及对风险管理原则的接纳程度往往过低，导致政治家们也无法从这些角度合理解释自己的行为。

愚蠢的行为：用放弃机会规避风险

尽管人们极少讨论长期经济风险，但是人们总会出于本能地关注“自己的”风险，包括自己的工作、职业、居住社区等，而且人们会通过个人行为以高昂的成本分摊眼下能看得见的风险。我们的经济风险很大程度上隐而不现，主要原因是人们本能地规避那些可能给自己带来风险的行为，所以规避风险的问题一定程度上转变成自动放弃机会的问题。如果民众仅能靠自己的力量应对那些理解还不深刻的人生经济风险，他们只能尽自己最大的努力勉强应付，而这些勉强的措施往往都是比较保守的。这种放弃机会的做法确实能够降低危机爆发的概率，但是其隐性成本就是错失很多发展机会。风险的恶果确实被掩埋了，但是整个社会所能取得的成就也会被限制在很小的范围内。

教育就是一个典型的例子。规避风险的本能会促使大学生选择“最安全”的专业，而不选择那些有可能通过非常规（但可能极具风险）的方式深度开发自身天赋的专业。学生们更倾向于学习商学和法学，而不选择理论物理学或音乐学，因为后者不太容易成为多面手，因此更具风险。即便是商学院或法学院的学生也会选择更安全的细分专业，尽量避免过于专业的学科，以防毕业时找不到一个适合就业的成熟市场。学生们还可能有意避免进入专注于单一国家或特定科技领域的学科，他们不会考虑这些专业有可能在未来帮助他们进入收入丰厚的领域，也不会考虑这些学科会给社会全局带来怎样的好处。实际上，由于学生们对此类学科的需求过小，以至于大多数大学都很少开设这些专业。我们可以试想，如果学生们能有更好的手段管理自己的生计，那么我们的大学会发生怎样的变化。

这个问题不仅困扰着高等教育，也影响着职业教育，因为职业教育的专业或学徒项目基本上决定了一个人未来的职业发展道路，但是这种职业的收入状况只有经过一段时间的发展之后才会逐步明朗。由于学生们缺乏有效的手段对这种风险投保，所以他们本能地选择一些风险程度较低的专业，就算其收入前景不太好也无所谓。

由于缺乏处置人生全程风险的手段，人们在已经行进到半途的职业道路上也可能放弃一些晋升的机会。在既有职业道路上获得晋升意味着一个人要获得更加专业的知识和技能，通常都是一些关于特定商业环境的知识或者特定发展趋势的认识，但是这些趋势完全有可能在未来被彻底逆转。获取这些特定的知识通常能让人们的事业突飞猛进，但也并非全无风险。一旦这些专业知识在未来变得无关紧要，那么这个人的职业道路也就前途未卜了。

规避风险的行为也有可能造成人们选择并不尽如人意的工作和居住地。人们选择任何地点都会潜藏一定的风险，而现在的人们是无法针对这种风险有效投保的，人们可能选择在工作机会较多的大城市展开自己的职业生涯，而远离城市的乡村或城镇通常被忽略，因为后者所提供的职业选择要求个人具备特定领域的知识。因此，我们对大城市及其城市延展区的依赖程度就变得比预想中高。我们也会更倾向于购买标准建筑模式的住房，因为选择根据创新模式建筑的住房将承担很大的风险，一旦这种创新模式不为大众接受，那么以后将很难将住房转让出售，甚至无法形成一个接纳此类住房的有效市场。房地产开发商就是掌握了消费者的这种心理，所以他们新建的都是遵循常规的房屋和豪宅，而不会建设具有创新设计的房屋。

规避风险的行为同样会对城市、区域乃至国家政府产生影响。新的经济发展举措往往伴生着各类不可预知的风险，为了规避这种风险，各级政府通常都倾向于按常规出牌。有时，为了把自己辖下的区域塑造成某种新生技术的孵化中心，他们不惜花大力气照搬其他已经取得成绩的区域的做法。

规避风险的行为最终会导致我们的社会变得千篇一律、死气沉沉，而且缺乏冒险精神。人们确实应该规避重大风险，也就是社会系统性风险，而不是那些无法被保险的风险，因为这些风险是可以分摊到许多其他社会成员身上的，因此其冲击力也会被钝化。但人们还是倾向于一起规避两类风险，由此导致社会失去了原本应有的创新能力。

以上所讨论的现象的最终结果就是很多人看上去都处于社会平均生活水平，但是社会所能取得的成就的平均值成为这个过程中最大的牺牲品。除此之外，人们能从工作、住房和社区获得的精神收获也大打折扣。

低估经济风险似乎是人类的本能

按照媒体宣传的说法，大多数人都认为中产阶级（也就是占据社会人口比例最大的一部分人）在经济方面都比较安稳。但我要指出，即便在多数发达国家，这种观点很大程度上仍然是一种误解，造成误解的原因就是人们无法准确预测个人的经济状况未来会不会恶化。

在经济观念上随波逐流的人通常在经济危机来临前夕才有所警觉，他们也经常把个人经济的崩溃归咎于个人行为的缺陷。一些文学家尝试通过自己的小说将贫苦阶层的困难清晰地展现在世人面前，其中就包括维克多·雨果于1862年出版的《悲惨世界》和乔治·奥威尔于1933年出版的《巴黎伦敦落魄记》。也有作家尝试通过社会评论型的文学作品达到同样的目的，其中就包括乔治·西蒙斯于1889年推出的《穷人之生活》和迈克尔·哈灵顿于1962年出版的《另一个美国》。这些图书的出版都促使其同时代的社会政策得到改善，也使得发达国家的贫困现象有所缓解，但最终它们都没能对公众的认知产生持续而深远的影响。时至今日，经济活动所产生的结果仍然有很强的随机性，也由此可能给身处其中的人带来伤害，并且这种风险仅受害者可见，其他人仍然对其毫无察觉。

芭芭拉·埃伦赖希原本是一名记者，她主动放弃了这个比较优越的工作，转而走访在美国各地，体验收入相对较低的工作，由此收集从事这些工作的人的人生体会。她从事了多种不需要较高技能的工作，包括餐厅服务员、保洁员、养老院护工和沃尔玛超市收银员，这些工作的薪酬水平差不多都是每小时六七美元，这已经高出国家规定的最低薪酬标准了。考虑到她没有孩子、身体健康，她本以为自己的生活应该基本没什么顾虑了。但完全相反，她发现如果以上述任何一种工作的全职工资计算，那么她就得露宿街头，就算那些在环境恶劣社区里的、设施极其简陋的、专供流动人员居住的宿舍，她都住不起。她还发现，如果同时从事以上两种工作，那么一天下来肯定累得精疲力竭，这也使得她无比赞叹那些年复一年过着这种生活的人的勇气。2001年，她将自己的经历撰写出版，书名是《一分一毫：在美国勉强度日》［Nickel and Dimed ： On （ Not ） Getting by in America ］。

上述例子讲的还是美国这个世界最富裕国家的工作者的生活境况，更不用说那些失业者的状况了。根据美国劳工部提供的数据，2000年，美国劳动人口中年龄在35~64岁之间的群体中有24.5%的人年收入不足15 000美元（如果按照全年2 000个工作小时计算，他们每小时的工作收入不足7.5美元，或者说仅相当于埃伦赖希所找到的低收入工作的上限薪酬）。2000年，全美年龄在35~64岁之间的人口有近一半（48.3%）的年收入不足30 000美元，可以说这些人还需要更多的收入才能过上尚可的生活，任何一个处在这一标准以下的人都能证实我的这个推断。

埃伦赖希亲身体验了这些真实的故事，她质疑为什么“从没有人把这些故事收集起来，完全可以以它们为依据宣布全国都进入经济紧急状态”。同时令她感到震撼的事实还有，她的悲惨遭遇只有自己能看到，别人似乎都视而不见。当她在从事这些低收入工作时，几乎没有一个人对她的不幸境遇表示同情，甚至在她口渴时没有任何人给她一杯水喝。（她工作中遇到几个老板，他们甚至想严格限制员工喝水和上厕所的时间，并且他们的行为也表明了这些人对她的境遇完全不关心。）许多从事此类低收入工作的人都强迫自己每天带着笑脸去工作，也压抑自己不敢宣泄真实的感受。

那些经济地位突然出现剧烈下滑的人也必然有和埃伦赖希同样的感受，但是这样的人通常也不会指望别人对他们报以同情，通常他们会尝试掩盖自己的艰难境遇。凯瑟琳·纽曼出版过一本名为“失宠”（Falling from Grace ）的专著，主要研究的就是社会地位下降的人群面临的问题，她在书中详细描述了突然失去中产阶级身份的人所遭受的心理创伤，以及他们如何隐瞒这些事实。她写道：

一个已经失去地位但其户主曾担任管理职位的家庭会拼尽全力维护自己的颜面，哪怕全家人吃最差的食品，也要保证孩子去学校时能穿上体面的衣服。他们珍视作为家庭归属感核心标志的资产，比如家庭的住房，全家人都会做出巨大的牺牲以求保全他们认为最有价值的财产。

与单一家庭一样，发达国家的人们都会采取严格的措施控制移民入境的速度，他们也对发展中国家最贫穷阶层的民众苦难视而不见。即便在发达国家，越来越多的成功人士选择与其他有同等成就的人聚居在一起。他们安居在有防护网的社区里，出门就有高速路能够迅速穿越穷人聚居区，现在的人进行社会管控的手段越来越精明，而我们也能越来越容易地通过这些手段将自己孤立起来。身处中产甚至高收入阶层的人给自己创造了一个独特的世界，在这里生活可以对低收入人群的生活状况视而不见，最多也只是在新闻报道的画面里看到只言片语罢了。即便有新闻报道，由于其已经被框定在人为的媒介里，所以很多人都觉得这些事件不像真实的情况。通过媒体报道观察穷人的生活就像从飞机的窗口俯瞰大地。当身居高位时，我们毫无恐惧感，地面上那些小如蝼蚁的民众看上去都不像真实存在的。我们轻易就忘了普通民众的境遇，我们也会以同等的速度忘记（或者直接忽略）所有人都面临的经济不确定性。

已经取得较高经济地位的人总会认为，取得的成果就证明了个人的价值，因此也就没有任何风险会威胁自己的收入。乔治·卡托纳是著名的经济心理学家，他在1975年出版了著名的《经济心理学》（Psychology of Economics ），在写书的准备阶段，也就是20世纪70年代，他曾在访谈阶段询问受访者，他们的收入状况在过去5年中发生了怎样的变化。因为当时正处于高通胀时期，所以受访者中大多数人的收入都大幅增长。而当他问受访者收入增长原因时，大多数人都没有提到通货膨胀。取而代之的是，大多数受访者都将收入增长归功于自己的工作质量较高、职业发展有远见，并且舍得为工作付出巨大努力等。

低估经济体系的风险似乎是一种人类的本能，就像我们经常忽视机遇在个人成功道路上的地位一样。我们通常都幻想自己生存在一个完全公正的世界里，人们总能得到与自己的贡献完全匹配的回报。有时，当风险来到我们面前时，我们会对其产生一定的警觉，但我们还是不能理解这些风险的共同特征。

依靠家庭分摊风险

尽管民众对经济风险的认知普遍存在严重缺陷，但是有时人们可以以家庭为单位清晰地看到风险的存在，并且有时家庭成员都能清晰地体会到大家必须为整个家庭的利益着想而分摊风险。

芭芭拉·埃伦赖希试图仅凭个人收入过上美好的单身生活，但是她注意到自己的工友几乎都不是独自生活。实际上，大多数人（特别是低收入群体）几乎都会通过与家庭保持联系的方式给自己面临的经济风险提供一定程度的保险。家庭成员会出于本能相互保护。如果家庭中有一位成员无法获得有效收入，那么肯定就由其他成员弥补其中的亏空。以家庭联系作为保险机制实际上是人类掌握的最古老的风险管理工具，而且根据不同国家的文化和意识形态而有不同的表现形式。它们成为社会固有机制中不可分割的部分，当我们考虑推行新的风险管理机制时，必须优先把这个因素考虑在内。

在关于社会不平等现象和弥合不平等差距的讨论中，人们经常忽视家庭关系这个因素。美国于1996年颁行的福利改革法案强制要求，居民一生中最多只能有五年的时间接受现金形式的社会救助。这项法案也被称为“祖母税”。单亲母亲如果失去社会救助福利，那么她们该怎么办？其中大多数单亲母亲都重新开始工作，但是孩子就必须交给祖母照料，同时为了补贴家用，就会有租客搬到家里和祖母一起生活。

以家庭成员作为相互保障的方式存在一个较大的隐患，也就是说家庭本身也是一个极小的社会单位，规模太小，也不是一贯靠得住。家庭成员有可能死亡、迁移或者纯粹对其他家人没有责任心。即便这些问题从未发生，由于家庭成员的居住地或职业性质近似，也有可能出现所有家庭成员的经济状况同时恶化的情况。而且家庭成员之间的关系也有可能破裂，这将使家庭内部形成压抑的气氛，有时甚至形成破坏性的关系。美国和其他很多国家有半数婚姻都以离婚告终。家庭的经济功能可以帮助家庭成员紧密团结，很多情况下能够促使人们共渡难关，而非一定要走向离婚。当然，也有些过度依赖家庭经济地位的情况，使得婚姻中的一方即使相当不幸福也只能忍气吞声。

尽管存在诸多不完善之处，但是家庭仍然可能是居民个人分散风险的最主要工具。在开发风险管理新手段的过程中，我们必须尊重家庭的功能，创新都要围绕家庭展开，创新的目的也就是提升家庭的功能并使其常规化。

收入再分配：如何做得更有效

我们的社会、城市、国家以及我们的教堂和慈善组织都和家庭一样，在缓解经济风险的冲击方面发挥着一定的作用。我们现有的自由市场经济体系肯定会不断产生经济风险，我们之所以不会承受此类风险的完整的冲击，就是由于上述机构为经济状况恶化的民众提供了帮助。

有些评论家认为我们的社会收入再分配是无效的，也就是说没能及时将富人的过量收入重新分给穷人。尽管评论家们承认现行的累进制向高收入者征收重税，并且将所得税款重新分配给穷人，但是他们发现，富人能够聘请税务专家为其寻找避税的政策漏洞，甚至还能雇用游说者在现行制度中制造更多漏洞。除此之外，这些评论家还注意到，所谓紧急救助和社会福利项目都是撑门面的行为，都是极短期的行为，在真正帮助穷人方面根本起不到多少作用。以美国为例，失业救助金的领取上限是26周，而且像前面已经提到的那样，人一生能领取现金救助的总上限是5年。最有问题的是，社会福利救助的对象是已经失业并陷入困顿的人，而有工作的人就算工资再低也不能接受救助。

实际上，社会总体的收入再分配行动确实取得了一定程度的成功，这也是我们没有看到更多民众陷入经济困境的主要原因之一。尽管美国的富人一直在钻税法的空子，但是收入越高确实赋税越多。在美国这种切实执行累进制的国家，收入越高的人纳税额占个人收入的比例越高。根据美国国会预算办公室1998年的研究，双亲健在、子女小于18岁、家庭现金总收入低于10 000美元的家庭年度赋税比例为–17%。其他形式的税收、社会救助计划以及对企业营业税的征收都用来缓解这种赋税率对国家财政的冲击，但是这些家庭对联邦政府的总体税收贡献率仍然是负数。相比之下，同样的家庭状况但年收入超过200 000美元的家庭每年向联邦个人所得税贡献的税率平均值为22.9%，此项个人所得税加上其他形式的联邦税收导致这样的家庭调整后的毛收入中有近1/3要上缴国库。

无论高收入者赋税的比例是否更高，单以货币单位计算，美国和其他很多国家的高收入者支付的税款金额确实更高。政府从高收入者手中征收税款，这使得为相对较贫穷的居民设立的福利计划能够长期持续下去，而且穷人不用为此支付任何成本。累进制造成的影响和政府服务带来的影响共同为低收入人群带来福利，就算税制不如美国激进的国家也是如此。以瑞典为例，其并不像美国这样长期一贯地执行激进的税收政策，但是由于其整体税率较高，而且公务员服务的水平较高，所以其社会呈现出高度的平等。

进行社会收入再分配的一个重要方面是向全社会居民提供基础服务的程度，包括医疗保健、执法力度以及新建道路和公园等。其中最值得强调的就是教育服务，几乎所有发达国家都向儿童提供免费的公立学校教育。为未满18岁的孩子们提供免费教育是一项需要巨额投入的社会工程，但其意义深远，能够帮助我们有效降低收入不平等的程度。这种免费教育项目在一个人刚刚开始真正意义的人生时向他们提供了最急需的服务，除此以外，学校教育不仅仅是课堂教育，还是儿童的庇护所——一种特殊的社区，学校组织体育活动和娱乐活动，为各种派对和俱乐部提供方便，并且让孩子们逐渐懂得如何与社会中的其他人相处。由于孩子们在各方面的需求都由学校来满足，家长们也就节省了一大笔开支。

许多国家还推行了慈善捐助税收减免制度，鼓励民众为慈善事业捐款。这种税收减免制度实际上是政府以隐性手段向慈善事业提供捐助，只不过其表现形式是捐赠者个人的资金。政府对慈善机构、非营利机构和宗教组织免征税款，这也有助于此类机构为低收入人群提供更多的服务。

从历史上看，这种收入再分配体系发挥了重要的社会功能，当我们考虑推出管理个人风险的新举措时，也要把其既有的功能考虑在内。但是我们也不能把现有的再分配体系当作理所应当的存在。我们不能肯定未来的社会还会像现在一样，持续进行同等水平的收入再分配。经济状况的变化、政治氛围的变化和对他人所负责任的定义的变化都可能影响政府提供此类支持的决定，他们未来所付出的努力或许还不及过去，这也是完全有可能的。

幸运的20世纪

我们通常会把已经延续了一个世纪的趋势当作自然界的必然规律，也会以为这种趋势是不可逆转的。如果在论证问题时能拿出一个世纪的数据做证据，那么听众肯定会留下深刻的印象，而且会觉得这些数据足以证明所有观点。但回顾人类历史，一个世纪只是很短的一段时间，有的世纪里发展势头不错，有的世纪则是一团乱麻。

自1900年以来，几乎所有发达国家的居民生活水平都取得了长足的进步。美国的实际人均收入翻了两番。即便是发展速度很慢的印度，也在20世纪实现了实际收入的增长。发展中国家也从1950年以后显现发展的势头。大多数国家的增长总量都非常可观，增长模式也都大同小异，这使得某些人开始预测这种发展趋势将一直延续下去，随着时间的推移，我们的日子将过得越来越好。

这种观点植根于我们对发展的信心，以及对新发明、新流程和新方法的信心。或许有人不相信这种趋势可能出现逆转。但如果仅把这种保险建立在对新技术或者对历史趋势的信心上，就无异于犯下了天真的错误。

我们不能忘记，尽管我们在20世纪取得了巨大的经济成就，但是这个发展的过程还是时不时被特殊事件打断。比如第一次世界大战、“大萧条”和第二次世界大战。丹尼尔·帕特里克·莫尼汉于2002年在哈佛大学发表就职演说，在分析完当今世界各国的敌意和发展宏图之后，他总结说：“我们现在要提的问题是，我们是否又回到了1914年的夏天？”尽管未来是否出现重大干扰性事件是难以预测的，但其出现的概率却是极高的。

我们需要质疑的另一个问题与科技发展相关，尽管大多数发达国家都在20世纪取得了科技方面的重大进步，但是这种发展势头能否持续下去？其发展成果又能否惠及世界所有民众？美国科技促进会主席彼得·雷文在其2002年的就职演讲中指出：“我们身处的星球原本是一个遵循自然法则的地方，但是这个现实几乎在一夜之间被破坏殆尽，现在主宰地球的是人类，我们只不过是这个星球上1 000多万物种中的一种，但是我们消耗、浪费或者分散了这个星球上近45%的生物产值，也占据了近50%的可循环淡水资源。地球生态系统发生的变化已经让我们看不到其本来面目了，我们也无法再预测未来。”

仅从1900年之后多国总体收入增长的事实来看，20世纪确实是一个幸运的百年，但是我们不敢保证21世纪还会延续这样的趋势。在某些世纪里，某些国家人民的生活水平整体提升，而在其他世纪里，生活水平也会下降。20世纪中我们取得的经济成就是技术发展和社会进步共同作用的结果，我们没有任何证据能够保证未来这种趋势会延续下去，也无法保证未来的发展速度会和20世纪一样。最基本的事实就是未来充满未知。如果我们还有别的幻想，那只能说我们过于自满了。

不正视风险，就会面临风险

在本章中，我们了解到基本的资本主义自由市场体系有能力创造许多令人惊讶的高风险产值。这套体系并不会自动使所有人都过上好日子。当一个人失去生产力时，资本主义体系将毫不留情地将其抛弃。

当然，出于众多力量的共同作用，我们也没有看到这个体系给人类带来毁灭性灾难。我们需要进行深入思考，才能正确认识社会中不同的人面临的风险。我们很难理解身处不同社会阶层的人面临的不同风险，也很难弄懂那些限制了风险上限的既有机制，这些机制自身可能还存在各种不足，也可能引发人们并不期望的后果。但是这种思考是值得的，我们在本书后面的章节中将进一步讨论。

如果不思考长期风险的影响，我们日复一日地过日子就会觉得自己百毒不侵，只有当风险爆发时才会有所警觉。我们或许都在教堂中听别人念过《旧约·传道书》中关于时间和机遇的教诲。在这个反思的年代，身边围绕着富人和穷人共同组成的群体，认识的人当中有成功的也有失败的，我们或许会意识到“自己本不过是上帝创设的宇宙中极不起眼的微粒”，但是这种意识通常不会存留很长时间。

思考过程中最关键的一点是摒弃人生天定的观念，因为这种错误观念使我们面对风险时变得麻木，使我们无法认清应该推行何种政策、应该追求何种社会，使我们对别人遭受的不幸视而不见。只有摒弃这种观念，我们才能真正采取行动处置风险，并保证行动的及时性。只有摒弃这种观念，我们才能设计出将风险分散到全社会成员的制度，这种制度一方面鼓励人们主动承担更多风险，另一方面为他们的行为提供更高程度的保障。

我们必须以系统性的方法应对风险。我们需要一套全新的当代社会制度，让我们在其保护下主动采取措施处置风险——这些制度也将成为新金融秩序的奠基石。

[2] 经济学理论确实能够给出几个理由，说明劳动者的收入为什么不等于边际产值。工会可以施加垄断性影响，已经在内部的人（工会成员）可能强迫雇主提高工资，从而使企业利润降低，所以即便边际产值超过劳动者的收入，企业也不会再雇用外部的人。雇主也可以施加独家主顾的影响，使得劳动者的收入低于边际产值。有效工资理论还指出，企业不仅要考虑工人边际产值的直接影响，还要考虑收入高低对员工士气和生产效率的影响，从这一点上也反映出，社会通行做法和大众共同的预期也会导致收入与边际产值的偏离。雇员对自身地位的认知以及对自己所享有的待遇的认知也会在企业内部形成一些企业无法控制的影响力，导致收入与边际产值偏离。而且某些特定行业的收入情况也有可能受到投机泡沫的影响，就像股票市场一样。目前美国社会正在激烈地争论企业高管是否应该得到如此高额的薪酬，从这些争论中我们就能看到，造成现有高薪酬局面的部分原因就是人们过于高估这些超级新星所能取得的成就。无论收入与边际产值偏离的原因如何，它们都无法使人感到收入是无风险的。

第3章

科技越进步，风险越小？

如果我提出社会的经济前景无论向好的还是坏的方向发展都与科技的发展密不可分，那么我相信那些经历了20世纪70年代“漂亮50”泡沫和90年代互联网泡沫的成年人都会认同我的判断。实际上，科技对经济的重要影响远不止这些股市泡沫所展现的程度。由于当代经济活动的方方面面都和科技紧密结合在一起，我们在讨论未来经济发展前景时无论其方向如何，都必须把科技进步带来的新风险考虑在内。

为了确保和推动经济朝健康的方向发展，我们必须努力提升科技进步带来的积极的、有建设性的影响，同时需要采取措施降低新科技的“报复性（下行）效应”。目前最紧迫的问题就是弄清楚新科技到底带来哪些新风险，以及这些新风险对经济前景的影响，由此我们才可能通过金融创新分散或控制风险。民众错误地认为新科技不会造成经济风险，但我要告诉大家这些风险确实存在。

对新科技带来的新风险表现出显著担忧的人通常被称作“鲁德分子”。历史上的鲁德分子实际上是19世纪一场工人运动的成员，之所以将其冠以这个名字，主要是当时的领头人叫金·鲁德，而这场工人运动爆发的年代正是机械生产开始大规模取代人工生产的年代。1811~1816年，这群工人在英国掀起了一场打砸机械设备的运动，目的就是遏制技术的进步。可以说鲁德分子是一群被误导的人，损毁机械设备也只不过是徒劳罢了。但毋庸置疑的是，鲁德分子都是陷入经济困境的人，他们认为造成自己苦难的原因之一就是新机械的出现，在这一点上他们没有错。比如，手织机纺织工人就被蒸汽织机所取代，而失业的工人很难再找到合适的工作。

在“大萧条”时期，人们更加坚定地相信科技会对普通人造成伤害。当时美国境内有近1/4的适龄劳动人口失业，人们认为正是技术进步导致了大规模失业。美国物理联合会担心这种社会思潮会对科学研究产生巨大的负面影响，他们于1933年发动了一场批驳这种思潮的公关活动，期间聘请了许多知名科学家代言，其中包括奥维尔·莱特、查尔斯·林德伯格、阿梅莉亚·埃尔哈特和亨利·福特，这些权威人士的故事成功击碎了科技导致失业的错误理念。科学家们宣讲“大萧条”的成因并非科技进步，这个判断是完全正确的。不过他们也从来没有提出实证向民众说明，从原则上讲，科技进步是不会给大多数人造成严重危害的。

人们错误地排斥了新技术带来新风险这个观点，原因有三：一是这个观点与“劳动合成谬误”理论有关，二是人们倾向于将新科技带来的风险简单地描述为劳动者失业，三是将科技进步带来的风险描述为在现有程度上造成更严重的失业。宣扬“劳动合成谬误”的人认为，一个社会中的工作职位数量是恒定的，如果机械取代了一个人的工作，那么这个人就永久失业了。这个观点的明显谬误之处在于：大多数失业者都能再次找到工作，甚至找到比此前更好的工作。但是，机械大规模投入使用之后，劳动者的收入水平将大幅下降，这一风险确实存在。如果一个人正好在大规模的关键技术投入使用时期失业，那么他面对的风险就是再寻找新工作时不得不接受较低的薪酬。 [3]

就算我们不完全站在对立面讨论这个问题，科技进步肯定会给社会发展带来重大挑战。科技发展的四个方面正向当今社会注入重大风险。第一个是中控技术的不断完善。在未来几十年内，中控技术将逐步达到完美的境界，完全自动化的生产将取代许多种类的手工劳动。第二个是新科技造成的“胜者为王”的错觉将被放大。在科技高速发展的时代，最聪明的一群人能通过各种手段将仅比自己落后一步的人排挤出去，并且能够垄断利润和收入水平，这种看法经过网络传播和数字化重复，将在民众当中形成夸大化的影响力。第三个是全球化程度加深。国际经济壁垒的弱化使得企业可以在低收入国家聘请具有同样能力的人取代本国高收入的雇员。第四个是新科技导致军事战略变得不稳定。如果爆发战争或出现严重的恐怖主义事件，那么其危害的不仅是政治和社会福利，还将影响每个人的经济福利。

机器会让我们失业？

中控技术就是通过计算机控制系统进行生产的技术，与人脑的控制能力类似，最近50年，这项技术得到了突飞猛进的发展。过去几十年来，科学家们和工程师们花费大量精力研究中控技术的核心组成部分，直到现在，这项技术在经济方面的用武之地还较为有限。但现在人们在这个领域积累起来的知识正逐步对经济发展产生影响。如果未来几十年内这项技术的发展还是延续现在这样几何级数的增长，那么它肯定会在未来某个时点掀起一场革命，许多现在人工完成的工作都将被机械取代，世界经济格局必然重新洗牌。

1947年是计算机和原子弹的诞生之年，数学家诺伯特·维纳在其专著《控制论》（Cybernetics ）中就描绘了“超高运算速度的计算机”和使用这种计算机能够制造出来的设备：

早在人们听说原子弹和美国在长崎投下原子弹之前，我就意识到一次重大社会变革已向我们迫近，无论是好是坏，此次变革的力度都是我们闻所未闻的……美国的建筑工人哪怕接受的工资再低，也无法与受蒸汽驱动的挖掘机展开竞争。当代的工业革命也同样会使人脑贬值，至少那些人脑每天都做出的简单决策和常规动作都会被机械取代。当然，技艺精湛的木匠、技工和裁缝们在第一轮工业革命浪潮中幸存了下来，知识渊博的科学家和管理者也能在第二轮工业革命中找到活命的办法。但是，第二次工业革命完成之日，处在社会平均技能线以下的普通人将没有任何技能可用于交换价值，也没有人会掏钱雇用他们。

现在距离维纳发表《控制论》已50余年，由机械自动化引发的可怕境况仍然没有变成现实。许多工作还是由人力完成，只不过可能薪酬水平降低了。迄今为止，取代了人力劳动的机械还没能得到大幅度推广，而且机械也无法取代所有人的所有工种。举例来讲，我们迄今没有见到能够采摘水果和蔬菜的机械设备。机器仍然无法分辨果实是否成熟，无法控制在采摘成熟果实时不弄伤它们，更无法将它们安全地放置到容器中。

人工劳作不仅生存下来，而且新科技的诞生有时还创造出新的工种。例如，农业收割机械化之后，人们有更多的精力培育种类更多、需要更多精细化管理的农作物，因为一些种植难度大的农作物即便在机械化收割的时代也需要很多人工干预。但我在这里要强调的一点是，我们无法预测新科技对个人的影响如何。科技总是会产生更多的不确定性，我们只有耐心观察才能了解一项新发明到底会帮助低收入者还是伤害低收入者，这两种情况都有同等的发生概率。

以现在的实际情况看，低收入群体遭受毁灭性经济打击的可能性极小。要想使得低收入群体一分钱都赚不到，除非机械生产发展到机器能够接受不同种类的指令，能够以视觉方式辨别不同的生存状况，能够自主按常识行动，并且能够具备一定的手工劳动熟练程度。除非机器全面掌握了以上列举的技能，否则人力劳动还是不可取代的。这种程度的科技距离我们还很远，但是劳动者面临的风险程度仍然很高；或许在科技达到以上提出的程度之前，劳动者的薪酬水平就将不断下降。

在现代社会中，自动化控制系统已经取代人工，在执行一些规律性较强的工作。举例来讲，康涅狄格州的丹博格机器人制造厂就向100多家医院出售了其研制的“助手”机器人。这款机器人可以通过声呐传感器和红外线摄像头识别道路，从而能够完成医院内部简单的取送任务，它甚至能够自己搭乘电梯在不同的楼层间活动。这家公司还在研制此款机器人的另一版本，主要用于在家中照顾体弱的老人，机器人可以预防老人摔倒，也可以在监测到老人出现非常规活动时判断是否需要打电话求助。“家政”机器人可以在无人看管的情况下自动清洁家中的地板；“锄草”机器人可以自动导航，精确地修整自家的草坪；“智能球童”机器人可以跟踪正在打高尔夫球者的行进轨迹，它可以自动避开障碍区、水区和球座，还能够准确应答打球者的指令。之前提到过的自动采摘机也差不多要成为现实了。普渡大学就与三家以色列的研究机构（本古里安大学、魏茨曼科学研究所和农业研究组织）共同展示过一款用于收获瓜类作物的机器。不具备高级技能的劳动者提供的服务越来越多地被机器取代。尽管机器人的制造成本很高，但是随着科技进步，这笔费用势必越来越低，我们也可以预见未来社会将有更多的机器人为我们服务。尽管机器人的出现并不是逐一取代劳动者，但是它们会导致某些工种彻底消失，也会创造新的工种，而残存的一些与机器功能相同的工种的薪酬水平必然逐渐降低。我们唯一能准确预测的情况就是，许多劳动者的生活将面临极大的不确定性。

除了中控技术的传播之外，“无所不在的计算机”潮流也是一个重大风险。目前，计算机几乎已经被安装到所有我们使用的设备上，人们甚至出行时都会随身携带“可穿戴的计算机”，由于这些设备的存在，我们不再需要专业人员操作仪器，也不需要专业人员解答疑惑，所以这些设备的使用将给服务行业带来巨大的冲击。同一程序或许就能指挥机器人工作，从而取代原有的服务人员，或者仅一个管理人员就能指挥一支由机器人组成的“员工队伍”。

其实很久以前我们就知道，发挥与人工劳动同样效用的机器并不一定要仿效其取代的人工劳动的精准动作。举例来讲，现在我们可以通过电子摄像头抓拍闯红灯的车辆号牌，或者我们可以通过全球卫星定位系统追踪某辆车是否超速，这些仪器就在某种程度上取代了交警原本的职能。在这些方面，新科技的效率远远高于人类，因为闯红灯和超速都肯定会被无一遗漏地记录下来，并且系统还能自动开出罚单。或许未来某一天，交警系统还能自动将罚款与肇事者的所得税账单绑定在一起，或者还能自动从肇事者的储蓄存款中扣除罚金。

我们回顾一下前面曾提到的一条定义，个人所得基本上等于其所贡献的边际价值，也就是扣除雇用他之前其他所有雇员贡献的价值之后的剩余部分。换句话说，个人收入与个人产出基本匹配。边际产值还有另一种计算方法，也就是受雇人员在正常生产状态下所能进行的建设性活动的产出与其在非故意状态下给雇主带来的损失之间的差额。雇员总是存在不同的情况，有的很健忘，有的粗心大意，有的甚至会损毁设备，有的很难与人相处，还有的则需要管理者投入较大精力管理。公司做出雇人或裁人的决定时总是因人而异的，无论是进是出，管理层考虑的重要因素之一必然是扣除此人带来的成本以后，他到底能为公司贡献多少价值。

如果机器已经完全能从事某人的工作，就算机器做得不太好，那么这个人的边际价值甚至可能变成负值。从来没有哪个人或哪家机构准确估算过这种边际价值为负的人在总人口中的比例，或许在当下这个比例就已经很高了。所以我们要面对的另一个重大风险就是，随着科技不断进步，这个比例将越来越高。

机器所能取代的不仅是不具备高级技能的劳动者，许多通过多年锻炼培养了专业技能的人（以翻译和速记为例）或许就会发现他们即将被机器取代了。那些技能相对复杂但可以被标准化的工种明显面临着来自非人类“劳动者”的竞争。

科技进步有时会带来随机的机遇，使部分劳动者能够适应新技术的出现，这些人将走上完全不同的职业发展道路，而总有一部分人将失去所有的工作。因此，科技进步完全有可能使那些在职业起步时技能和天赋完全一样的人之间出现巨大的发展差异。我们现在无法预知新科技会帮助哪些人、伤害哪些人，所以说科技进步是伴生着风险的，这种不确定性的发展结果只有经过时间的验证才能看清。

胜者为王

一个声音的受众越多，受众势必越来越挑剔，只想听最好的声音。在录制并重播声音的技术发明之前，歌手的市场是非常广阔的。而现在往往只有几个拿着天价收入的耀眼明星在主导整个市场。在电影技术出现之前，舞台剧演员的市场也是非常广阔的。而现在如果仅以收入衡量，演艺界也只是为数不多的一小群人在活动。

如今，已故歌手或演员有时甚至能凭借生前留下的唱片或影片取得比活着的人更高的收入。看上去科技似乎已经能使已故艺术家继续产出新的作品。在《角斗士》这部电影拍摄的尾声阶段，演员奥利弗·里德意外死亡，电影制作人就用和他身型类似的替身演员拍完了最后两分钟关键镜头，在后期剪辑时通过技术手段用已故演员的头部覆盖了替身的头部。而且现在还出现了能够重现死者语音的软件：美国电话电报公司实验室研发的一款新语音软件就号称能够模仿人类的语音，只不过目前“仅能发出有限的机械语调和僵硬的声调”。

在改进版的演讲和电话会议系统的帮助下，其他行业的明星人物也可以无限扩展其触角，从而使更多地方仅索求这些明星的服务，其他同业人员就被忽视了。教育领域是一个重要的例证，在教育领域，新技术的出现使得明星教师可以教授越来越多的学生。讲课方式的进步，比如PowerPoint软件的应用和移动麦克风的出现，使得教师可以在讲课时在教室内与学生互动，也就可以使大型讲座变得更有趣。电子邮件技术的推广使得教师可以处理更多学生的问题，其效率是面对面辅导的方式无法比拟的。在线教育的方式使得教师具备了同时教授数千名学生的能力。

许多学生仍然希望教师能以传统的面授方式给他们开小灶，但是这种需求肯定会不断减少，而且学生为这种面授单独付费的意愿也会降低。除此之外，即便学生仍然需要这种一对一的教学，现在也可以通过网络教学的方式实现。在虚拟课堂环境中，教师与学生可以完全身处不同的地理位置，每个人都以邮票大小的图标显示在教师的屏幕上，教师可以选择放大要提问的同学的头像，让整个班级实时看到提问者。设计此类系统时，可以为其加入录制和重播既往课程的功能，这样教师和学生都可以通过回顾以前的互动过程，加深彼此的印象。也可以加入一个功能，让系统能够选择性地播放课堂教学的精彩片段。这种虚拟课堂系统再加上程序化的学习科技，可以降低教师们分散精力处理其他问题的概率，使他们集中精力与学生加强互动。教育的质量会得到提高，但是教师的人数会越来越少——只有那些具备高超的人际交往技巧并能适应新教学技术的人能留下来，所以许多教师也面临着严重的经济风险。

我们通过前文的例子看到，新技术的出现使得社会对教师这个职业的从业人数需求不断减少，这种情况可以很容易就套用到医生、律师、银行家和其他无数工种上。只有经过长期发展，我们才能最终了解这种变化何时发生以及以何种方式发生。与此同时，我们仍然能够通过金融手段应对未来收入的不确定性。

全球化：地理壁垒的瓦解

技术进步使得各类企业都可以更方便地雇用非现场办公人员，这种类型的雇员有可能在同一个国家的不同城市工作，也有可能在另一个半球。新技术的出现将不断蚕食现场工作人员原本具有的优势。此发展趋势带来的影响可能使一部分劳动者的边际价值逐渐降低，其工资相应减少，另一部分劳动者的边际价值增加，工资也随之上涨。反对全球化浪潮的人意识到这种风险的存在，但是他们提出的应对主张往往是错误的。

电子邮件的出现使远距离沟通的成本变成零。原本很多现场工作人员的职责就是整理书面文件，并且帮助后续的使用者在庞大的文件库中寻找过去的文件，电子邮件的出现使得这种工作成为历史。现在，我们可以用眨眼的工夫就把文件以电子文档的形式备份好，能够通过软件进行快捷的搜索，而且能够远程共享。

即时通信技术的出现使人们能够远程实时通信。计算机旁的使用者可以通过打字聊天的方式沟通，双方传达信息和当面交谈一样没有延迟，而且还可以边打字边开会，或者边打字边打电话。和另一个半球的人沟通就像和办公室门口的秘书沟通一样方便。

电话会议系统的出现使身处不同地方的人可以实时互动，仿佛大家都坐在同一间会议室里一样。这种互动很重要，因为人类传统的沟通方式要求我们在说话时观察听讲者的表情，判断他们对讲话内容的心理反应，并且讲话者本身也会出现情绪上的反应，这些因素都可能激起进一步的思考和对话。目前，一些电话会议系统供应商，比如PlaceWare、宝利通和WebEx都可以实现集成电话会议和视频会议，同时还能允许参会者在线共享文件。如果电话会议系统的使用成本下降，那么我们都可以预测其未来的发展趋势了。如果技术和业务取得同等进步，那么使用这种电话会议系统的参会者获得的会议体验将比现场开会还要好，举例来讲，电子设备可以使有障碍的人听得更清楚或看得更清楚，两个参会者可以私下交流而不打断整体会议进程，他们甚至可以单独录制自己的对话或者其他相关的对话。确实，电话会议可以称得上是自午餐会议和鸡尾酒会之后的第三种重要的交流商业想法的途径。

物流行业使用的技术也得到了改善，现在我们拥有了电子化的货物追踪系统，物流线路和仓库位置经过规划后也更合理，地理位置在商业活动中的重要性已经大大降低。现在，一个商业活动的外围组件能在几个小时内就被调配到世界的另一端去。

以上提到的技术进步已经开始合力催生一个全球化的工作环境。举例来讲，印度人有很多不同种类的办公室管理方案可供全球商业使用，《经济学人》曾预测印度或许很快就会成为“全球商业活动的总后台”。确实，印度能讲流利英语的人非常多，按照全球标准衡量，这些人的收入还很低，所以之前提到的预测有很大可能成为现实。我们在其他国家也观察到了类似的发展趋势，比如，中国香港商人就雇用中国内地的低收入人群为其提供电话应答服务，而纽约警察局的文书工作都是由加纳的劳动者完成的。

这些变化给发展中国家或者某些国家的发展落后区域带来了大量机遇，但同时这些机遇的出现意味着原本高收入国家的在职人员将面临失业的风险。

与此同时，以印度提供的后台服务为例，按国际化标准判断，其体量还比较小，其未来发展的预期也没有多么可观的增量，但是我们也不能排除这些服务在未来可能获得长足的发展。这些服务能否获得发展有很大的不确定性，不确定性的根源在于我们无法判断未来新技术的发展方向和发展速度，在于我们无法知晓未来的新技术会不会加速电子功能取代人力功能的趋势。我认为，那些帮助人们加强日常沟通、帮助人们共享工作环境，或者那些能够降低沟通成本的技术都将给我们的发展带来巨大的变化。

实际上，我们已经看到“远程工作”和“团体工作”的先例，远隔万里的人能够像身处同一间办公室一样协同办公，而且我相信未来会出现更多的新技术，使得许多过去无法协同完成的事务变成可能。举例来讲，身处两个半球的两个工厂里的工人们可以为了生产某种特殊钢铁制品协同努力，他们可以在工作流程中的不同阶段和关键时点，相互给出口头指引或向对方说明此时必须完成的工作；他们可以预先安排在12个小时之后发出指令（也就是另一个半球正好进入工作时间时），而且指令可以有条不紊，仿佛两组工人就在同一车间里进行生产一样。这种生产方式的出现将使那些地理上靠近经济中心的工厂失去原有的优势。根据某些科学家的预测，未来甚至可以由两位身处不同城市的医生同时为身处第三个不同城市的病人做手术，他们需要的只是当地护工和远程操控设备的辅助。这种技术的出现将使跨国合作达到前所未有的高度，也必然影响目前高收入地区医生们的传统优势。

以上这些变化将给现在受优待的地区的高收入者带来风险，它们同时也给这些地区的房地产价值带来风险。但重要的是我们意识到这些都是风险，而非一定会发生的事实。尽管我们确信科技会不断取得进步，但是其造成的经济影响却是不确定的。如果电子化交流技术的发展仅带来区域性的发展机遇，或者说其发展促使人们想要更多真实的面对面沟通的机会，那么通信技术的发展将有可能进一步提升受优待地区的收入水平，而不是反其道而行之。这种结果并非完全不可能，正如我们已经看到的那样，20世纪电话业务普及之后，城市化进程非但没有倒退，反而加速前进。新科技的经济影响力只能等待时间来揭示。

科技进步的另一面

军事技术的进步会打破世界各国格局的平衡。这里我所指的不仅仅是核武器带来的风险，也不只最近人们讨论得最热烈的生化武器带来的风险。信息技术和机器人技术也在这种变革中扮演着重要的角色。

信息技术方面和中控新技术方面的进展往往导致大量的权力汇聚到少数人手中，而且这些少数人组成的群体通常也是不稳定的机构，这就有可能导致一个地区或国家之间的力量制衡格局被突然打破，也有可能出现一国的权贵滥用权力的情况。

2001年爆发的阿富汗战争让全世界都看到了信息技术取得的卓越进步。美国启用了“掠食者”无人侦察机，正是这款战争机器让人们真实体验了机器人技术可以发挥的巨大力量。这种无人侦察机可以从空中准确识别地面的单一目标，并且可以携带“海尔法”反坦克导弹，对已识别目标进行精准打击。它在消灭基地组织成员方面起到了很大的作用。随着这种战争机器的推广，我们可以预测以后的战争不会像现在这么惨烈，不会造成太大程度的误伤，而且不用本国的士兵用生命承担风险。

这些异常昂贵的武器不容易落入恐怖主义分子之手，但是技术进步产生的某些影响确实可能使恐怖主义行径的潜在威胁变得更令人担忧。2001年9月11日，恐怖分子劫持飞机撞击美国世贸中心大楼和五角大楼，之所以造成如此严重的损失，就是因为人类发明了能够装载大量燃油的大型飞机，而且仅凭一个飞行员就足以完成飞行任务。1945年，美国空军一架B–25轰炸机也曾因大雾天气而误撞纽约帝国大厦，但是由于该机型只能携带800加仑 [4] 燃油，所以该次撞击没有造成太大的损失，相比之下，撞上世贸中心大楼的两架波音767客机最大载油量都达到13 900加仑。除此之外，改良后的现代飞机控制技术在设计之初就是为了降低对飞行员的技能要求，不同机型之间的驾驶技术差异并不大，因此也使得未经许可的人也可以滥用这种技术。

发射杀伤性武器的技术进步在某些程度上已经超越防御技术的发展速度。这种情境的出现使得一些国家或恐怖分子可以核武器作为要挟，逼迫别国向其屈服，这些人是不会考虑是否会被报复的。

如果不需要许多人通力协作，一小群人就完全掌握了致命武器的操作方法，那么这些人发动战争的成功率非常高。除此之外，科技进步使得他们可以在极短的时间内完成一系列动作，也就是说，别人制止他们的概率随着科技进步而降低。在这个问题上普遍适用的一个原则就是，高科技含量的武器传播的范围越广，其造成可怕损失的不确定性越高。

直面我们的风险

本章中讨论的很多与科技进步相关的风险都是连带风险或者系统性风险，设计这些新发明的工程师们肯定不会把处置风险当作自己的一项重要任务。就算中控机器人完全取代了劳动者，就算复制个人声音和行为的技术导致第二名取代第一名，就算全球性的实时交互技术使异国雇员完全取代本土员工，就算武器发展导致世界格局改变，工程师们都可以置身事外。需要直面这些问题的是那些风险管理专业人员，也就是金融系统的从业人员。

我们可以运用当代风险管理技术处置这些风险，可做的事情很多。新技术未必自出现之日起就是好的，我们必须时时对其保持警惕，对新技术的应用既要有广度也要有创新精神，而且必须仔细考量所有与之相关的出人意料的不良后果。

与新科技手段相关的风险不是我们需要认真应对的唯一风险，它们还会与其他催生经济不确定性的因素相互作用。在下面的章节中，让我们一起从更宏观的角度探讨经济风险，由此也让读者更好地理解新风险管理必须面对和必须解决的真实问题。

[3] 一本经典的经济学入门教材曾定义“劳动合成谬误”：“当失业率较高时，人们通常能够想到的一个解决方案是把现有的工作在劳动力群体中更平均地分配。比如，20世纪90年代，欧洲出现了较高的失业率，许多劳动者领袖和政治家们提出，解决问题的方案就是减少工作周数，这样所有工人都能工作同样长的时间。这种观点（也就是认为所要从事的工作量总是恒定的）就是劳动合成谬误。”但同一本教材后面接着说：“由于一个行业引入新的技术而导致对特定工种的从业人数需求减少，这种现状可以得到改变，也就是降低工资或者让劳动者转业，资本的流动最终将为失业群体创造新的工作机会。”换句话说，劳动合成谬误的错误之处在于其简单地把对劳动力需求的降低与就业的降低画等号，而没有看到这种需求的降低会造成工资的降低，并带来其他形式的对生活的影响。

[4] 1加仑≈3.785升。——编者注

第4章

四十大盗：经济风险多种多样

想要一对一解决每个人的风险几乎是不可能的，因为风险存在的形态太多，根本没人能够对其形成全面的理解。我们目前购买的保险可以应对住房发生火灾，应对自己的笔记本电脑被盗，或者处置自己患致命性疾病的风险。但是这种处置风险的方式都是零敲碎打的，我们不能将其误当作良好的风险管理模式。人的一生中，风险无处不在。因此，我们投保的风险应该是那些能够从较为综合的程度上衡量经济健康程度的指标，比如个人收入。本书后面的章节将展开讨论一系列重要的风险管理理念，而对综合性经济指标进行保险就是贯穿始终的一个基本原则。我也将在本章着力论述这个原则的重要性。

科技进步带来的风险（已经在第3章中展开讨论）体现在多个不同层次，更令人恐惧的是，这还不是我们面对的唯一风险。单一科技创新带来的风险要么看上去微不足道，要么风险恶化的概率极低，要么其潜在危害程度难以量化。但是如果把这些小风险汇聚到一起，经过一段时间的发酵，其下行危害必定极其严重。

以阿里巴巴故事里的四十大盗为例，假设这四十大盗每个人偷走你的钱的概率是10%，而每个人偷走的钱占你总财富的比例也是10%，那么每个大盗对你构成的风险就是1%，看上去似乎无关痛痒。只看到单个大盗，把1%的风险化整为零，忽略这种风险的存在。任何人都可能这样做，但这样做的后果就是给自己埋下无穷的后患。如果真的有四十个大盗，那么你的财产损失上限将是40%，而且这种损失产生的不确定性极高。假设每个风险不是独立存在，也就是说这群大盗倾向于盗窃同一个受害者，那么你面对的危险真的就非常严重了。

回到关于经济安全问题的讨论上，我们很难指出谁是“大盗”。他们是谁？主要的人类学和社会经济学变量（年龄、教育背景、工作经历、父母的受教育程度、职业以及收入水平）很难被用来解释不同人收入水平的差异。 [5] 一个国家的民众有贫有富，形成这种现象肯定还有许多其他的推动因素。

当多种风险来源可能同时出现时，普通人总是倾向于忽视其中的绝大多数，并且对自己的未来过于自负。心理学研究已经形成了很多报告，证实了人类天生就有自负的冲动。产生自负情结的原因之一就是人类没有足够的能力理解风险的复杂程度，也无法清晰地认识到自己对风险的理解或解构会出现多种形式的偏差。

我们既要克服天生的自负情结，也不能把对风险的思考划分成一个个小单元。这也意味着我们必须充分调动自己的想象力，将人生所面对的多种风险看作一个整体来处理。

国家面临的风险

个人经济地位的提升或下降总是与某些影响因素相关，同样的因素也会影响整个国家的经济状况。我们往往很难将这些因素逐一剥离出来，也很难对其做出清晰地定义。从历史经验来看，当一个国家的人民生活水平开始下降之后，专家学者们都会在未来几年内不断争论形成这一趋势的原因，而且就算很多年之后，他们也很难就引发下降的原因的多重性和复杂性达成一致意见。举例来讲，20世纪30年代的“大萧条”，20世纪后50年阿根廷经济疲软以至引发2001~2002年的经济危机，1989年之后日本经济出现无法预料的衰退，以及20世纪90年代之后俄罗斯经济相比中国来说慢得可怜的发展速度，这些现象的成因至今仍是人们热议的话题。

在这些极端情况下出现较差经济表现的一些外围原因是世人皆知的，但是其背后最主要的原因至今没人能够彻底说清。我认为，正是一些极细节的措施、一些微小的因素共同导致了经济状况恶化，但是这些措施和因素都是无法精准量化的。

由于难以理解近代历史上这些风险的成因，我们也无法对这些风险给我们的生活造成的影响做出准确的估算。人们或许认为，经过一个世纪的数据搜集，我们应该能更好地理解这些风险如何影响我们的生活。而我们没有达到这种高度的原因之一是，我们从搜集的历史数据中其实能看到无数随机结果中的一小部分，而我们观察到的经济体系的组成和分布往往都不会重现。

就国民收入这个指标来说，国与国不同、这个10年与上个10年不同，甚至今年和去年都不同，经济理论至今未能就这个现象的根本成因达成一致。经济理论家总是喜欢用简单的事例论证眼下的经济状况，因为只有这种方式能让他们顺理成章地提出简单又安全的政策建议。现实中，经济理论家讲的故事都不同，这从一个侧面证实了我们面对的风险种类繁多，而且我们对风险的认识十分有限。举例来讲，实际商业周期理论家就声称，国家经济发展的波动产生于三种情况：其一，新科技的诞生带来了冲击性的影响；其二，社会开始广泛采用新的生产技术；其三，新科技的诞生使现有的投资手段成为过时的措施。我们已经在前一章强调了科技产生的冲击性影响，但仍有其他因素会给国民收入造成冲击。

其他经济学家也提出过不同的理论，他们认为导致国民收入水平波动的主要原因可能还包括：货币政策的变化；民众对未来储蓄余额需求的变化；民众对制造业成品的需求量、对服务业提供服务的需求量的相对比例出现结构性变化；能源价格出现变化，比如石油输出国组织为了发挥其政治影响力使原油价格产生冲击性影响的举动。还有一部分学者通过研究证实了一系列因素都与国民收入水平的波动有直接联系，这些因素包括：人口增长速率；借贷与放贷的正常流程被意外打断；政党联盟的力量出现波动；民众对工会的支持力度下降；社会资本，也就是人们的互信度下降，导致人们参与有组织的活动的意愿降低。

关于这个话题的理论还有很多，有的学者强调，导致国民收入水平波动的因素可能是，国家通过法律手段保障居民长期物产权益的力度、国家对教育及其他形式的人力资源培养计划的投入力度，以及国家对某个工业领域持续投入的能力以及由此获得的持续性收益等。还有一些学者则认为，“在实际行动中积累经验”的模式将在长期发展过程中拉大国民收入水平的差距，也就是说那些动手越早的人积累的经验越多，甚至民众对经济发展的信心也会带来自给自足的前景预测，这种心理预期有可能转变成实际的经济波动。

我认为造成国民收入水平波动的原因可能不只前文提到的这些，因为有的因素在过去的历史阶段没有被明显地揭示出来，所以经济学家也就不会着力强调它们，尤其在离经济学家生活的年代最近的一段历史时期内发生的事情最不容易被看清，但是其影响力可能在未来某个时点凸显出来。这些因素可能包括现在无法预期的社会、环境或全球性的问题，这些都是我们身在其中而无法看清的问题，但是未来的我们可能意识到这些问题真实存在。

正如前面讨论的，由于造成问题的原因很多，所以我们根本无法对世界面临的风险的源头达成一致意见。最现实的推断是，所有不同的理论都包含一定程度的合理的部分。我认为，试图用保险合同逐一处置这些定义不清、测量不准的风险完全就是浪费精力。

个人风险积聚成国家风险

除了上一节讨论过的整个国家面临的风险之外，我们还要记得每个人都承担着风险，正是个人的风险总和才形成了整个国家的风险，形成了一个国家的职业风险，形成了一个行业中个人的职业发展风险。尽管这种个体的风险可能并不足惧，但是其总和令人生畏。个人承担的风险之所以重要，原因在于其与其他所有人的风险一起构成了个人风险的整体模式，与现在已经能够被保险的残疾风险不同，其危害要大得多。我们可以以职业为例充分认识这个问题。

我们把个人职业定义为经历人的一生中无数小成就和无数小失败共同作用形成的最终结果。引领职业向积极方向发展的信号可能是一个让某人从事具有挑战性的工作的机遇，可能是让某人为了能够适应某项重要工作而接受培训这样的随机性事件，也可能是把某人放置在大众的目光下成为权威人物——“总之就是在正确的时间身处正确的地点”。导致职业向消极方向发展的信号可能是某人完全失去前文提到的这些机会，或者身染重病或残疾，再或者就是自己犯下声誉扫地的错误。

已经取得成就的人或许会认为，自己付出的艰苦努力以及自己的天赋是取得成功的主要原因。实际上，这种想法很大程度上是人们的幻觉。芭芭拉·埃伦赖希就曾体验过很多低收入职业的悲惨境遇，她指出人们很容易身陷这些职业而无法自拔。当她从事这些工作时，没有人欣赏她的天赋，也没人关心她是不是一名畅销书作家。她和自己的工友们谈论过自己正在撰写的书，但是工友们对这个话题毫无反应。在这个社会里，每个人都可能认识一个正在写书的人。如果埃伦赖希之前没有建立一定的声誉，也没有积累起一定的人脉资源，那么她一旦从事这些低收入工作就很难再从泥潭中抽身。

职业发展的转折点事件无论积极还是消极，其对一个人毕生的收入状况和社会地位的影响程度都很难被量化，单从历史的角度看，这些事件必然给人一生的收入总量注入巨大的随机性。通常我们都没有足够的数据展示影响个人一生职业发展的各种变量，我们也无法判断这些变量到底是纯粹的外部影响，还是说其中一些完全有可能是个人行为造成的。举例来讲，错失职业发展的机遇有可能就是个人选择转变生活方式的结果，而这一选择正好抑制了其经济上可能取得的成就，例如一名律师放弃在公司里赚钱的机会，转而谋求公务员职位或回到学校里教书。

但我们还是针对随机性和不可预见性的职业转折事件产生的影响搜集了经得起验证的数据。劳动经济学家约书亚·安格瑞斯特曾在越南战争期间被美国部队征兵入伍，他就找到了一种估算这种随机性事件的影响的好方法。通常情况下，由于我们无法得知征兵是不是随机的，也就无法得知征兵的最终结果和影响。或许某些社会资源丰富、人脉甚广、自我保护主义情绪较重、天资聪颖或者受过高等教育的人能够找到方法逃避兵役。但是在越南战争期间，美国政府创设了一种征兵抽签，其本意是制造一套完全随机的征兵方法。每个满足服兵役条件的美国男性都被强制赋予了1~366之间的一个数字，被称为“随机序号”（RSN），这个数字其实代表着他们是一年中的第几天出生的。然后美国军方在公众监督下组织抽签仪式，第一次抽签发生在1969年12月1日，被抽中的号码当时就公布了。数字越小的人越容易被抽中，而有些数字较大的人从始至终也没有被抽中。

20世纪80年代，越南战争结束多年之后，安格瑞斯特着手研究了抽中兵役签对个人的收入水平产生了怎样的影响。由于他设置的前提是抽中签这个事实对个人收入的影响，而非是否真的服役对个人收入的影响，所以他可以排除因有人耍小聪明逃避兵役而使研究结果产生的误差。他的研究结论是，服兵役者个人收入下降了15%，即使退伍10年之后仍然如此。这个结论并不能用来说明从军对任何人都是一件坏事，但是可以证明，如果一个人的正常职业道路被强行打断，而承担其他被别人随机分配来的任务，那么其长期发展将遭受一定的影响。他的这一结论也说明了职业转折性事件对人生的重要性。

我可以通过自己的例子说明征兵抽签的重要性。1969年，我收到的随机序号是362，这基本排除了我被征兵的可能性，因此我可以放心地追逐自己从事经济研究的梦想，也不用担心会被强制参与一场我认为根本就不道德的战争。直到现在我也认为，我所取得的成就与当年那场抽签不无关系。

战争和社会动荡下的经济风险

经济风险的多样性制造出诸多不确定前景的重要原因之一就是，这些风险并非独立存在。尽管我们已经讨论过的不同风险并没有内在联系，但是它们经常一起展示共同的危害。以1997~1998年的亚洲金融危机为例，几个亚洲国家或地区在同一时间遭遇了汇率危机、股市危机、劳动力危机、外债危机和内部政治危机。当一个国家整体受困时，这个国家民众的个人职业发展也伴随着出现大起大落。所以无论不同风险的影响是积极的还是消极的，风险总和的影响力都远远超过单一风险。

民众的个人收入发生强烈波动的年份往往是社会动荡最剧烈的时期，比如战争时期。战争在人类历史上最具周期性特征，或许未来仍将如此。当恐怖分子能够运用高科技武器造成大规模杀伤时，一场严酷战争的爆发看起来就迫在眉睫。战争会导致大规模的社会财富重新分配，战胜国或者远离战争的国家也会出现这种情况。战争给一些人带来了发财的机会，将另一些人推入巨大的经济困境。

战争时期，人们会自发地关注战争负担引发的再分配不平等现象，有人倾家荡产支持国家的自卫行动，而有人借机中饱私囊。但是任何一个国家都很难完全摆脱这种恶性循环。战争时期的国家经济必须服从战争的需要，政府无法像指挥军队一样指挥经济发展。在这个前提下，有人能够借机赚到很多钱，而有人只能错失这些机会。这也是经济发展给人们带来激励因素的本质表现。只要发展经济对某些人还有刺激作用，那么他们的行为必然对战争及社会发展造成影响。这并不是说战争对收入再分配不公平现象的影响无法被改善，只不过要做出这种改善真的是难上加难。

第一次世界大战期间，美国人就对国民分担战争负担的不平等现象有很大的担忧，因此当时成立了战时工业委员会，专门监管企业的行为。委员会强制规定了商品销售价格，旨在保证企业仅赚取正常的边际价值。除此之外，政府还通过异常高的利润税惩罚那些发战争财的企业。但这些措施出台还是太晚，美国实际于1917年加入“一战”，但在此前几年间，美国企业的实际税后利润还是出现了疯涨，其当时达到的高度直到1950年前后才重现。

第二次世界大战爆发时，“一战”带来的战争横财仍然徘徊在美国国民和立法者头脑中，罗斯福政府花了很大力气遏制这种不平等现象再次出现。但他们遇到了一个严重的问题，政府必须给私营企业足够的激励，才能保证这些企业有效运转。他们的措施最终仍然导致企业获得高额利润，只不过企业用一些手段掩盖了高收入的事实。政府强制企业采用成本加利润的定价方式，但是企业对成本的定义总是模糊不清的。企业还可以在这个时期转而投资期货，或者对生产工具和生产流程进行更新换代，或者集中精力进行研究和开发，等战争结束后，他们可以重新投入生产而获得更高的利润。政府还不允许企业发放高额薪酬或按工作时长发薪，因为这两种方式都很容易掩盖企业的高利润。但是企业可以给员工报销很多消费项目，所以“二战”也是美国的高价商务午餐和浪费型商务出差最兴盛的时期。许多技术人才和从事战争相关工作的人都看到了一个拿全薪且可以自愿加班的好机会，所以许多人都在这个历史时期清偿了个人债务，升级了个人住房或小本生意，并且强化了个人技能。在战争期间与商业界保持紧密联系的人战后都发了大财，而那些去前线战场的人则错失了这样的机遇。

在实际发生战争的国家，战争给个人收入造成的影响更强烈，一部分人获得了极好的发展机会，而另一部分人则不那么幸运。举例来讲，由于同盟国将领痛恨日本财阀在战争中扮演的丑恶角色，所以他们迫使战后日本财阀将手中的财富换成日元定价的债券，由于战后日本通胀高企，这些债券最后变得如同废纸。那些在战争时期保持与商业界联系的财阀通过精心计划，并利用战后出现的机遇，基本保持了本家族的富裕地位。对那些暴发户来说，机遇总是很多。有的日本财阀通过某些手段以低价收购了战争储备物资，并在战后物资稀缺时期以高价出售，有人则以低价从经济困顿的人手中收购房产。1946年，有头脑的日本人可以用少量的食品换取东京城区高档的不动产。“二战”造成了很多恶果，而其中之一就是造成了日本全国财富的根本性重新分配。

金融创新与多样风险

我们通过本章的讨论已经看到，风险的种类繁多，而且我们对风险的定义并不全面，所以没有任何一个人能冒充专家对所有风险进行详尽的解说。因此，人们也不可能对所有风险都制定保险合同。由此推断，我们所能发明的最有效的保险就是那种能够保证将个体的经济地位维持在一定程度的合同，比如保障个人收入的保险。这也从一个侧面说明了过去我们采用累进式税制和社会保障体系管理个人收入的风险，而不是逐个解决对个人收入造成影响的因素。所以，在本书后面提出的新金融秩序相关的理念中，我们关注的风险管理基本单位应该是大型的国民总和指标，比如国民收入或国内生产总值。这些指标集中体现了某个特定时点，所有风险因素对整个国民经济造成的影响。

我们当然要持续关注造成风险的单一事件，我们要尽最大的可能了解这些事件。国家领导人需要关注国家整体层面以下的风险，因为个人承担的风险会汇聚成他们所在国的整体风险，或者某个国家中对特定社会群体造成的风险，最低程度也会影响个人生活。即便在一个国家承担的风险仍然处于可接受范围内的情况下，如果把这种宏观风险均摊到本国所有居民身上，那么每个人承担的总风险都会变得很高。我们分析的对象也不应局限于单一国家。

当一个国家面临战争这样的重大危机时，我们一方面要推行经过精心设计的激励工具刺激生产，以求应对最紧迫的危机，另一方面要通过这些工具尽可能地降低危机对个人收入的冲击。要想达成这种目标，必须运用比较精明的金融手段，而这些手段在“一战”或“二战”时期还没有被发明出来。我们应该在危机爆发前就建立好风险管理机制，当风险真正来临时，我们才能运用当代金融管理手段保持高激励水平，并且同时处置非常规风险。

无论是否处于危机时期，风险管理这项工作总要与不同层面的风险总量发生关系，有的风险积累到国家层面才会体现，而有的风险在个人日常生活中就会被发现。要管理这些风险首先需要搜集大量的信息，而且要求我们能够合理运用信息技术的新发明同时处置形式多样的风险。在本书第二部分，我将进一步讨论信息技术的变革，以及与之同步发展的人机交互技术，正是这两方面的进步使得高效风险管理成为可能。

[5] 有研究者通过对既往文献的分析，证实了这些变量占到导致美国居民收入差距成因的1/5~1/3。

第5章

大数据：新信息技术下的风险管理

信息技术方面取得的进步肯定能帮助我们开发激进的金融创新。硬件性能稳步提高，软件性能同步提升，在二者的共同作用下，人类社会的组织结构也随之发生变化。在任何一个科技发生重大变革的年代，我们的理念、我们使用的度量单位以及我们对社会问题的既有思维框架都会随之发生改变。科技和文化孕育着高度的变革，在这一前提下，我们可以设想通过金融的进步，人们完全有可能改变生命的意义和生活的质量。

金融与信息技术革命

首先让我们回顾一些投入使用已经有一段时间且通常被我们视为理所应当的重要信息技术——非常基础的技术手段，比如笔和纸张，它们在过去几个世纪里毋庸置疑地经历了重大变革。这些基础技术对于我们现代生活的重要性就代表了本章后面几节中我们将要讨论的新信息技术可能具有的重要性。信息管理和存储的技术经历了漫长的历史演进——几乎几个世纪以来一直持续变革，这也从一个侧面告诉我们，信息技术的进步通常是缓慢的，但是其总是稳步向前的，其最终产生的影响也将是十分广泛的。

最近两个世纪，我们看到信息存储技术取得了长足进步，这一方面技术的变革使得人们可以方便地保存、处理和调用海量数据。以纸张制造技术为例，1800年，人们发明了第一台自动造纸机，1865年，人们研究出了如何利用废木屑制造纸张。这些技术以及其他相关技术的进步大幅降低了造纸成本，间接降低了存留事件记录的成本。1799年，伦敦的一份报纸仅有4页纸，价格为6便士，相当于当时一个木匠或泥瓦匠日薪的10%还多。相比之下，当今一份报纸的价格还不到一个工人日薪的1%，而且现在的报纸版面更多、用纸也更多。过去一个世纪以来在降低数据存储成本方面取得的进步虽然只是一个因素，但其却是人类社会的金融事务能够实现更高程度复杂性的重要前提。发展至今，我们已经可以预见完全电子化的办公环境，我们有希望不再承担纸张使用的成本。

19世纪的技术进步使寄送信件的成本大大降低。1849年出现了首个标准化信封，19世纪下半叶，街道名称变得越来越普遍，近代邮政服务随之很快成为一种常态服务。1850年，美国境内任意两个城市间的普通信件邮资（视城市间的地理距离而定）为5~10美分不等，大概相当于现在的1.5~3美元，这在当时对大多数人而言还是比较昂贵的。由于成本太高，1850年，平均每个美国人一年最多收到4封信件。相比之下，1990年，平均每个美国人一年要收到670封信件。这方面的进步与过去一个世纪中我们亲眼目睹的金融业向复杂化发展的趋势也是息息相关的。信件的流通促进了信息的流通，而在眼下，电子邮件的出现使得这种发展趋势驶上了快车道。

留存文件的副本是信息存储的关键环节，副本的存在使信息丢失的可能性降至零，而且使人们可以更加准确地传递信息。最早出现的机械式制造副本的发明是活版印刷机，是蒸汽发动机的发明者瓦特于1780年研制出来的，但是这种机器存在很多固有的缺陷。最原始的复写纸发明于1806年。1900年，世界上诞生了第一台通过光影成像方式复制文档的机器。1911年，名为Photostat的复印机已经达到一分钟复印一页纸的速度，只不过当时的成本大概是10美分一页，换算成今天的价值，差不多是2美元一页。尽管速度慢、精度低，而且可能雇一位秘书把整个文本重新打一遍的成本更低，但是这台机器仍然是技术进步的里程碑。1950年，静电复印技术出现后，复印的成本大幅降低。我需要再一次强调，复印技术取得稳步发展与其同时期的金融技术进步息息相关。时至今日，我们已经具有了几乎零成本的自动备份系统，这一技术的出现使得我们可以进一步强化金融交易的复杂性。打字机最早发明于1868年，其出现的重要意义一方面是录入的速度大幅提高，另一方面是使书面记录的可读性大幅提高，避免因手写体而造成的误读。印刷技术（以及此后成长起来的相关企业）都在19世纪走向成熟。档案柜的设计也得到了改进，19世纪末出现了竖排存储文件的档案柜，使这一方面的技术走向巅峰。文档分类整理的技术也在同一时期取得了巨大的进步。标准化的档案袋本身就是一项可圈可点的技术进步。19世纪，手持式计算器和自动数据处理机的发展也是突飞猛进的，而且进入20世纪和21世纪之后仍然保持着这种惊人的速度。这些发明都对其同时代的金融发展起到了极大的推动作用，当代经过数字化升级的同类技术产品肯定也会带来相同的影响。

经过多年发展，政府行政体制形成了其独特的人力组织，能够有效管理各种文档和事件的记录，但是由于缺少对这些组织的记录，所以我们很难记得这些组织的存在和功能。政府行政体制其实改善了对直接接触并管理信息的人员的管理。近代欧洲，直到18世纪和19世纪德国的城邦出现现代化公务员体制之前，欧洲各国军队以外的政府管理服务体系依旧是“任人唯亲、见利忘义的温床，充斥着玩忽职守和其他各类不负责任的行为”。1770年，普鲁士首先改革了本国的公务员体制，在雇用政府工作人员之前，应聘者必须参加考试，以此保证政府的组成人员至少有一定程度的专业技能。这种公务员体制最终发展为世界各国通用的模版，在过去几个世纪里，众多国家模仿普鲁士的做法改革了本国的公务员制度。我们同样可以相信，政府行政体制在未来会再次发生革新，与其相关的信息技术手段也同样会取得进步。

信息技术基础架构的改进对建立现代化金融体制有着重要意义。我们必须依赖信息技术存储成千上万份记录，有可能在10多年后才再次调用这些数据，而且需要这些数据比较可靠，没有被篡改过。日后调用的过程中应该能达到一种系统化的高效状态，并且不会因为反复调用而被损毁或遗失。这些记录的留存要预防火灾、虫害或自然老化。每份记录都应该做好备份，而且备份应该与原记录分别存放在不同的场所，因此，备份的数量越多，存储备份的成本就越高。存储备份的系统也需要具备在大范围使用的前提下依然可靠的特性，只有这样人们才能信任其中存储的信息的准确性，才能按照日后的需求调用。我们需要将建设此类系统的成本降低到一个合理的可接受范围内。所有以上提到的技术进步都与我们的金融进步保持同步，而且它们的合力一定能在未来推动更大的进步。

大数据时代的金融

上一节描述了廉价纸张、复印技术、高效邮政服务、打字机和新型档案管理技术推动了18世纪和19世纪社会的巨大进步，如今，光盘、刻录机、电子邮件、笔记本电脑和电子化档案系统正在发挥类似的作用。这些新技术产生的影响比19世纪的技术强大数倍，其直接效应之一就是给我们带来无数随时可用的数据库，并且促使我们开发新的理念和方式以充分利用这些数据库。

我们已经可以初步体验这种技术进步带来的优势。在20世纪早期，我们还无法像今天这样在计算机或电视屏幕上有规律地迅速浏览各类经济数据。最明显的区别就是，当时的政府还无法定期发布消费者物价指数、国内生产总值或者失业率等经济指标。最近几十年，数据处理设备的推广和分析经济数据的计量学方法的进步使我们可以准确地分析并认识许多经济总量的巨大规模，而这些经济特征在过去都没能进入人们的视野。如今，反映与个人风险、企业风险甚至国家风险紧密相关的社会因素的各种指数已经是人们随时可以使用的工具。具备了测算这些社会因素价值的方法之后，我们就能制定相应的制度改善风险管理方法。我相信，数据积累越来越多这个趋势是不可逆转的。

1993年，世界银行创设了一套国民账户体系，使世界不同国家可以持续使用相同的方法计算本国的国民收入水平。世界银行与发展中国家负责报告国民收入的政府机关或组织都有负责沟通的固定项目代表，这些项目代表有时能通过对发展中国家账户的分析发现统计错误，还有可能制止欺诈行为。欧洲国别账户体系也帮助该区域内的国家按照统一标准测算国民收入水平。

世界银行和国际货币基金组织现在都通过电子化手段搜集详细的国民收入水平数据。电子化信息传递手段的快速发展使得任何一个经济体的信息都可随时被调用，随着时间的推移，人们也会找到更多的手段验证某国的国民收入水平，最终我们就可以以这些验证后的数据为基础创设相关的风险管理合同。

过去几十年中，指数理论取得了重要发展，我们已经可以在其理论指引下定义特定国家经济体系的价格水平。21世纪前50年里，经济理论家们通过研究一种最优消费者物价指数的衍生指数发现了某些造成指数偏离的因素，而导致偏离的潜在因素其实都是比较简单的指数方程式。我们在资产价格指数的研究方面也取得了同样的进步。

我们目前仍然没有掌握许多重要经济变量的可靠数据，比如，我们现在就无法编制基于实际成交价格的可靠的商业地产价格指数，目前能用的最佳指数是在估算价格的基础上形成的。我们现在也没有通过多次测算个人收入水平而编制的可靠的职业收入水平指数，在这一点上和我们根据再销售价格编制的住房价格指数是一样的。我们现在也无法掌握根据个人特征编制的个人收入指数。不过如果科技按照现在的速度发展下去，或许用不了多久我们就能看到许多有用的经济指数被编制出来。

电子货币时代的来临

从历史上看，只有当某种等价交换工具（也就是货币）广泛存在时，风险管理体系才能发挥作用。风险管理合同能够被执行的前提就是需要由货币充当中介。货币的流动性和可兑换性越强，我们同时应对多种风险的可能性就越大。

过去2 000多年来，现金一直是人类社会最重要的交易工具，但是目前已经出现了多种形式的电子货币，以及信用卡和借记卡等支付工具，它们正在逐步取代现金的地位。自动化支付系统几乎不需要人工干预，整个交易过程中涉及的实物就是购买者需要的产品或服务。举例来讲，在某些酒店的房内吧台就有自动支付系统，客人从吧台上取走所需物品时，吧台上安装的系统会自动发出电子信号，将已消费物品的价格计入房费。

1997年，香港引入了一套无接触式智能支付卡系统“八达通”，当地居民可以用这种卡片为自己的购买行为付费（可以在便利店里付款，也可以支付交通费用），他们唯一要做的动作就是把装着卡片的钱包在感应器前晃一下，他们甚至都不用把卡从钱包里取出来。

越来越多的高速公路都通过电子感应器扣减过路费，这种感应器的发射端安装在汽车内部，接收端则连接着一套微机化的账务系统。当汽车驶过收费站的感应器时，驾车人的账户就会被自动扣除此次使用高速公路应付的费用。这种自动化系统使得复杂的计价体系成为可能，也就是说可以在高峰期收取更高的通行费，从而鼓励人们在交通情况相对良好的情况下再驶入高速公路。新加坡的每辆车都安装着这种信号发射器，而且其收费接收端的安置不仅限于高速公路系统，在通过这种系统管理交通方面，他们确实想出了不少新点子，或许未来全世界都将效仿他们的模式。

高峰期收费标准是由计算机持续动态管理的，这也使得计算机处理的数据越来越多。这套系统可以根据实际情况判断何时是真正的交通高峰期，而不像其他系统一样只能限制一个固定的时段。由于这套系统能够持续搜集不同地段的交通情况数据，所以它也能够随着时间和地点的不同调整收费水平，从而达到实时调控交通的作用。未来，这套系统或许还能预告某个路段将进入高收费时段。当人们知道各路段的通行成本（包括道路通行费和浪费在交通拥堵上的时间）之后，他们就能及早规划其他上班路线。

人们现在已经开始尝试使用发射机应答器支付通行费之外的购买产品或服务的费用。麦当劳的“得来速”餐厅就已经开始实验通过车载发射机应答器系统（纽约的E-ZPass、芝加哥的Speedpass和洛杉矶的FasTrak）收费。日后，如果出现人们可以随身携带的发射机应答器，那么当他们在商店选购完商品之后就不用排队交费，直接带着商品走出大门，消费款项就会被自动记到他们的账上。

现在，个人对个人的支付已经可以完全抛开实物货币。个人对个人（P2P）支付系统的出现使人们可以用电子化的方式向其他人付款。诞生于硅谷的贝宝（PayPal）最早用于eBay（易贝）的在线交易，现在已有大约2万个网站使用贝宝，使用这套系统进行支付就像通过电子邮件把钱寄给对方一样。如果大家都能通过手持设备收发电子邮件，那么无论我们身处何地，都可以在不动用现金的情况下付款给另一个人。欧洲的Paybox公司则通过移动电话系统实现了类似的支付方式。

新型支付技术同样使得企业可以对微小的在线服务收取极低的服务费，因为人们进行超小额支付不再困难。Digicash、Cybercash、Gemplus和Mondex等公司已经尝试创建微型支付系统，虽然还没有成功，但是我相信他们或他们的同行必然在未来取得成功。

这种新生的便利有时看上去似乎无关紧要，实际上它们具有重要意义。办事方法简化之后，未来可以做成事情的可能性大幅提高。任何程度的交易成本下调都会促使我们进行更多的交易。电子化支付系统可以让一家公司面向广大客户提供服务，而仅向每位客户收取极低的服务费，又能保证公司持续盈利，这必然促使公司转型，采用一些此前根本就没有认真考虑过的商业模式。除此之外，如果电子化支付手段与普通人的互动形式变得更成熟，那么其必然带来更多好处，比如让一个普通人看清一笔交易的真实成本或实际收益，甚至能够根据付款人当时的实际情况以等量交换的方式支付款项，而非支付定额的资金。

新科技能降低交易风险吗

正如之前提到过的，风险管理体系需要货币作为交易的媒介，它还需要市场作为交易的场所。随着人类社会的进步，交易成本不断下降，可交易的风险种类不断增多。

网上交易的先驱应该是1971年创设的纳斯达克市场（即全美证券经纪商协会自动报价系统）。在此之前，散股的报价都是通过“粉红联”的手工单据进行的。全美证券经纪商协会聘请了Bunker Ramo公司为其开发一套系统，最主要的需求就是将地理距离上相隔万里的经纪公司通过线缆通信技术连接起来，让协会的每个会员都能实时看到其他人的报价。Bunker Ramo公司在开发这套系统上取得的成功为日后高级电子交易系统的出现奠定了基础。1986年，伦敦证券交易所首先采用了完全电子化的交易系统，世界其他国家的交易所随后纷纷效仿。许多美国境外的衍生品交易场所（比如欧洲期货交易所、泛欧交易所和悉尼期货交易所）都成为完全电子化的交易场所，美国的各家交易所应该也会越来越多地使用电子化手段进行交易。

过去，股票交易员们需要面对面交易，他们碰头的场所被称为“交易所”，但是现在对这种实物场地的需求降低。纽约证券交易所还保留着交易大厅，但即便在这种物理的场地，交易员们也越来越多地通过一个叫作“SuperDot”的系统提交小型订单。除了电子化交易所以外，我们现在还拥有一系列电子通信网络，比如Instinet、Island、Archipelago、REDIBook和彭博。在线交易系统的出现使交易成本大幅下调，因此，可疑交易的对象种类也随之增多。

人们已经开发出很多新技术，能够同时交易不同品种的资产。交易型开放式指数基金使投资者能够在常规股票市场上交易自己手中的投资组合，就和交易单一股票一样。交易型开放式指数基金最早于1993年出现在美国证券交易所，最早的形式是标准普尔存托凭证，从那之后，这种产品的交易量呈现爆发式增长。

过去20年，原本属于数量经济学和博弈论范畴的拍卖理论也得到了进一步发展，人们根据拍卖的基本原理开发出了新的理念，用于引导人们如何更有效地匹配交易双方的需求。这些变化对社会产生了深远的影响。20世纪90年代初，在经济理论家们的引领下，苏联绝大部分的资本主义股票权益都以一种创新的凭证形式被拍卖。现在，电台波段也是可以被拍卖的对象，年轻的医生们通过复杂的市场机制寻求做住院医生的机会，一家人使用的电可能来自多个不同的电力供应商，eBay以及其他类似的拍卖网站使普通人可以自由交换成千上万的商品。

市场微观结构理论是数量化金融学的一个分支，人们根据这套理论的基本原理开发了新理念，能够指导人们通过电子化技术使交易变得更有效，这方面的进步为我们创造出了一些重要的金融产品，比如Longitude合伙人公司于2002年开始推广使用的派利分成法集合竞价系统。

人们为交易不同种类资产而开发的新技术使可被交易的资产种类不断扩展。金融市场产品的丰富程度不断增加，风险管理得到改善的可能性也随之提高。

大数据时代的身份验证

作为风险管理流程中的一个关键点，我们必须保证能够识别面临风险者的身份，这样才能保证准确判断哪些人应该获得收益、哪些人应该清偿债款。自远古时代起，对于社会人的身份判断都是基于一个人天生的面部特征及其社会关系，当然其中也有一些其他工具的辅助，比如出生记录、介绍信、身份证和护照。判断单一个体的身份，这个能力对社会结构有着基石般的重要性，以至于鱼类和鸟类都具备这种能力，一些以社群为单位的昆虫都有这方面的本能。人类社会正处在一个历史性的突破口上，现在的计算机不仅能够识别个人身份，还能将当时的识别结果与无数其他数据库中存储的信息进行比对。

计算机识别技术正朝着生物单位的方向发展，也就是说，未来识别个人身份使用的都是与人的生理特征相关的指标，比如指纹、掌纹、脸型、视网膜、虹膜或声音特征。自诞生以来，这些技术一直不断被精细化。未来，这些系统中的某些部分肯定能够精准地识别个人身份，甚至同卵双胞胎也能被准确区别开。这些系统中的一部分需要通过个人计算机指挥运作，另一部分可能都不需要得到个人许可就能自动运作，比如机场的摄像头监控系统。

制造和使用这些新技术的成本正在稳步下降。如果把这些新技术融入既有的信息技术基础架构，令其为我们提供简单易用的标准化数据，那么我们势必能够在此基础上开发出更多重要的用于金融风险管理的新工具。

在推动身份识别技术发展的同时，我们也要注重对个人隐私的保护。幸运的是，现代化的电子技术可以精确控制面向公众开放的数据，即便对调用数据库的人也可以有选择地开放数据源。我们不应仅仅出于对个人隐私保护的顾虑而抑制与数据库绑定的个人身份识别技术的开发，我们面对的真正挑战是如何正确设计这些系统。一个得到正确设计的系统还应该能够应对欺诈或身份盗用等问题。

全世界都在逐步开发身份识别系统。根据国际隐私权益组织的说法，全世界将近100个国家强制给国民配发身份证，而且每个人有唯一的身份证号。举例来讲，芬兰目前就使用一种智能卡式的身份证，这种卡片能够存储16千字节大小的数据，同时也是国民的护照，国民可以通过这张卡片登记自己的退税情况，也可以登记自己是否处于失业状态以及正在寻求再就业的情况。南非也正在考虑采用一种能够记录持有人指纹信息的智能身份证，爱沙尼亚正在计划推广记录持证人所有生理指标的身份证，中国也正在向其居民换发7亿张智能身份证。

美国在开发完善的全国性身份识别系统方面是最接近成功的。1993年，比尔·克林顿总统提议向全美民众发放医疗保健识别卡，既可以记录一个人的医疗史，也可以防止医疗诈骗。1994年，美国国会通过相应的法案给这种卡片拨付了研发资金，但是这种识别卡至今没有问世。多年来，世界上许多国家也在仔细权衡是否向其国民发放智能身份证。

某些国家的民众对开发身份识别新技术持强烈的反对意见，但是当这种新技术能够很好地保护人们的隐私并能够保证不被政府和企业滥用时，其推广将是不可遏制的。甲骨文集团的创始人和首席执行官拉里·埃里森就曾提出建立全国性身份识别系统是预防“9·11”恐怖袭击事件等类似事件的必要举措，他还承诺自己的公司会“免费提供必要的软件”。几年前，为成千上万的人建立完全可靠的身份识别系统或许还是一个遥不可及的梦想，但是现在的科技进步完全能使其成为现实。

一个设计合理的身份识别系统应该允许他人在合法前提下调用个人身份记录，而在查验过程中不会泄露个人隐私，这对于双方共同遵守合同是十分重要的。现在使用的电子化身份验证系统使用了太多零散的登录界面和浏览器插件，未来，我们应该用更加系统化和全面化的工具取代这些系统。

有人还提出把身份识别系统与社会其他基础信息系统整合在一起。比如，马来西亚政府就计划在尚未开发的丛林地带建设一个“多媒体超级走廊”（MSC），暂定名为“太子城”，一个属于未来的城市、一个“智能型首都”。太子城成为电子硬件集中投入的建设场所，马来西亚也成为第一个开始为全民更换多功能智能身份证的国家。马来西亚推广的这种智能卡实现的功能包括：验证个人身份，充当驾照、护照和医疗记录卡，并且随着该国电子化信息网络的发展，最终将使其民众可以通过这张卡片获取政府、银行、交通和医疗方面的服务。马来西亚总理马哈蒂尔·穆罕默德从新型身份识别系统和相关网络技术的发展中看到了国家发展的巨大动力。

我们的建设不仅仅是升级那么简单，我们现在正在讨论的进展有着深远的影响。我们正在讨论生活在一个多媒体超级走廊中将给生活和工作带来怎样的变化……多媒体超级走廊将成为以信息技术为基础的相关产业的研发中心，在这里，世界的概念变得更小，每个人与世界上其他的人都是邻居，我们必须形成新的道德准则，我们生存在这里，就不会与他人产生不必要的争斗。

但现实中，马来西亚的这套系统建设进展非常缓慢。对一个发展中国家而言，这个计划显得过于野心勃勃，在现在这个建设阶段，我们还很难预言其最终的结果。

但是他们对发展的动力和信心确实有坚实的根基：新科技手段的力量异常强大，我们必须认真思考如何对其加以善用。我们在开发身份识别系统并将其与数据库绑定的同时，必须思考这种技术到底给我们带来怎样的好处，不能让新生的技术成为居心叵测的人用于欺诈或压迫的工具。很明显，身份识别系统对未来实现大范围的风险管理革新具有重要意义，因为当这种技术得到完善使用时，我们才能通过相关的人机交互行为改变个人生活的经济基础。要想取得成功，就必须在建设之初对其未来的使用进行整体性的考虑。

终结地下经济

过去50年，地下经济在各个国家滋生蔓延，地下经济也被称为“影子经济”，就是人们通过非正式手段进行交易并为了避税而完全采用现金支付形成的经济体系。但我们完全有理由相信这种现象在未来会逐步减少。

未来世界将是一个通过电子化手段紧密联系在一起的社会，任何人想要隐瞒、欺骗、逃避都将变得异常困难。人们可用的信息总量会越来越多，监管机构通过计算机辅助手段可以加强数据分析。尽管我们有时对权力机关的监视抱有完全对立的情绪，而且他们的权力有可能被滥用，但是我们必须承认其存在有一定的作用，也必须致力于让他们最合理地使用手中的权力和能力。

世界各国的税务机关已经开始利用新型信息技术提高追捕逃税者的能力。未来，不存留交易记录或者通过现金交易避税将变得越来越困难。随着电子化货币的推广，那些坚持用现金交易的人肯定更容易受到逃税的质疑，或者让人产生其行为与犯罪有关的联想。未来，现金交易这种行为或许会彻底演变成一种受人广泛质疑的举动。尽管通过电子方式向他人支付款项的技术还没有成为通行的做法，但是一旦这种趋势走向成熟，那么其必然加速地下经济走向灭亡。

加密技术就是在人们进行电子化交流的过程中通过特殊编码保证隐私的技术，从某种意义上讲，这种技术或许能让人们有更简便的方法避税或骗税，但在实际操作中，这种技术或许产生的是与预期完全相反的效果。在某些情境下，不合情理地利用加密技术反而会招致人们的怀疑。人们可以通过合理利用加密技术保护个人隐私，防止个人信息被他人滥用，从而也就能够促进风险管理手段的进步。如果有恰当的加密技术作为保障，那么人们就可以更自由地与他人共享信息，也可以更自由地签订在未来揭示某种特定信息的合同，也就使得他们有能力签订对自己更有利的合同。

居民失去逃税或骗税的能力对社会规划者而言是一个巨大的机遇。由于我们能够更准确地搜集居民的个人收入数据，我们也就能够创设一个更平等的分配国民收入的体制。

当今社会存在的地下经济形成了其独特的文化，遵循这套文化行为准则的人对自己的挚友高度忠诚，而不用对整个社会负责，他们总是认为自己这个人际圈子里的人能够一起解决所有问题，不用政府以任何形式提供帮助或进行干预。在这个文化圈里生活的人有一种共同的坚定信仰，那就是人类的常识比那些相互之间根本就不认识的立法者制定的规章制度更有约束力。当地下经济逐步消失之后，信奉这种文化的人必定要转移到其他反主流社会的群体中，也肯定会寻求其他方式展现个人的独特性。无论如何，地下经济文化的消亡对整个社会而言是一件好事，它使我们能够进一步提高风险管理能力，也能使社会财富的分配变得更公平。

透明的合同

目前，我们可以通过计算机查询一套正在申请抵押贷款的房屋是否已经被抵押。我们也能为其他类型的抵押贷款进行类似的搜索查询，这主要就是因为抵押贷款合同已经变成一种常见的、标准化的产品，而且从事抵押贷款的行业制定了相应的流程，以防止此项业务出现诈骗的情况。我们同样能够在线查询一个人的征信报告，能够一目了然地看清某个人的既往借贷和还款情况。但除了抵押贷款和征信报告之外，我们仍然无法了解一个人是否签订过其他合同，他执行新合同的能力是否受到影响也就无从得知。

但在未来，此类报告或许会成为现实，而且这类报告的内容还会更丰富，其中可能包含一个人做出的各种不同类型的承诺，比如租房协议、雇佣合同以及个人收入风险管理合同。未来，越来越多的新型合同会被标准化，而且会被纳入一个电子报告系统，一个人签订过的各种合同的约束条款信息将被更加系统化地整理和运用。

目前，普通人还无法有效签订以现时收入换取未来服务的合同，因为没人能够担保合同的签订者没有与其他人签订同类合同。如果一个人离开签约时所处的国家，那么执行合同也会变得异常困难。

一个智能的计算机网络则可以通过高度智能的方式记录某个人签订的所有合同，由此保证此人未来签订的合同不会与既有合同发生冲突。我承认此类系统先天伴有不可避免的风险，也就是个人签订合同的私密信息可能会泄露，而且有可能被别有用心的人滥用，但是如果能够明确使用权限，建设此类网络的好处也是相当显著的：它能够帮助人们更有效地签订涵盖范围更广的各类合同。

新科技、新机遇

新信息技术的发展让我们更广泛地了解了风险，以及风险导致的经济失衡和收入分配不平等现象，新技术的出现使当今经济走到了一个特殊的关口，就像望远镜刚刚发明出来时的天文学或者显微镜刚刚问世时的生物学一样。我们已经有能力分析一些人成功而另一些人失败的诸多场景，我们不用再依靠那些低效的工具弥补时常发生的经济危机造成的伤害。

我们可以利用计算机模拟危机的应对方案。当身份识别技术和加密技术得到进一步发展之后，我们可以将自己的生活与计算机更好地结合在一起，我们还可以在人与人之间达成更复杂但也更可靠的合同。未来，在新技术的助力下，我们可以通过更强有力的手段改善自己的生活。新金融秩序需要由创新塑造，而新技术正好给创新提供了最基础的素材。

第6章

心理学：金融风险的另类思维

最近几十年，心理学研究获得了突飞猛进的发展。金融领域的创新者可以充分利用心理学研究的成果更好地理解人脑是如何形成世界观的，由此才能设计出管理社会最重大风险的新型管理工具。社会面临的重大风险都是经过较长历史时期逐步演变形成的，要想管理此类风险，我们设计的新制度也必须具备长期的可靠性和稳定性。归根到底，任何新制度都必须是老百姓能理解的制度，也就意味着制度建设必须从心理学入手。

从理论上讲，新技术的出现使许多过去干不了的事变成可能，但是任何新技术都仍然受制于使用技术的人类的能力限制。执行新技术的计算机最终都要与现实中的人互动。要想设计出一套能较好地为现实中的人服务的风险管理方案，就如工程师说的“人为因素工程设计”一样，也就是在进行工程开发的过程中要充分考虑人的天生缺陷，比如在设计新款汽车的仪表盘时要尽量考虑降低人为读数的错误。我们或许可以把目前需要的金融创新称为“考虑人为因素的金融工程”。

计算机管理信息的方式可以变化无穷，我们只需要改写计算机运行的程序就能实现。程序员可以任意安装或修改计算机使用的程序，也可以指挥计算机将上亿位的数据从一个储存点转移到另一个储存点，这个过程中几乎不会遇到太大的困难。但是人的大脑总是限定在某些特定的思维模式中。因此，计算机程序必须围绕与其进行交互的数据处理核心的变量进行设计——这个核心就是人的大脑，这就是人机交互（HCI）成为当今计算机技术研发最热门的领域的原因。正是认识到这个领域的重要性，现在很多大学的计算机技术研究学院都专门设立了人机交互技术的专业学位。

设计新型风险管理基础架构的第一步就是充分认识人类在决策过程中意志薄弱的天性。认知心理学就向我们揭示了许多可能（并非总是，但经常）发生的人为错误。

既有思维框架

值得强调的一个现象是，心理学家指出，人类大脑容易受到既有思维框架的影响而做出错误的反应；既有思维框架就是人脑对特定场景的意识组合，对特定事物的分类，这些思维框架都影响着我们的决策。我在本书中引用20世纪70年代心理学家丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基首先提出的“思维框架”一词，这个词的含义自70年代以来也不断跟随心理学研究的进步而被更新。卡内曼对“既有思维框架”的原始定义是“人类做出选择完全依赖于对决策的描述和阐释”。这种依赖性在他们看来是人性的一种“功能障碍”，除非人所处的环境能够保护其不做出错误的决定，否则人的行为总是会和人的决策发生诸多不一致的情况，由此也可能导致其犯下诸多错误。

既有思维框架这个理论在心理学、政治学和社会学研究中都扮演着重要的角色。心理学家已经通过实验证实，人类的判断非常容易出错，而且极易受到决策环境或参考事件的影响。政治学家则专注于研究精心策划的思维框架重塑是如何影响意识形态或政治问题的走向的，也就是当政治领导人刻意诱导民众打破原有思维框架而媒体对这种做法推波助澜的情况下，社会对某个政治问题的看法可能无声无息地却彻底地转变到完全相反的立场上。社会学家则关注媒体强调事件的变化，或者说媒体所认为的重要事务的改变如何影响整个社会的态度。金融创新家则需要将前文提到的其他社会学科的研究结论加以整合，并结合经济理论，从根本上改进风险管理的相关理论。

我们给事物赋予的名字和符号就包含着一个重要的思维框架成分。人脑可以简单地接受一系列与我们赋予事物的名字相关的推测和情境，被命名的事物将被动承载这些推测及属性。举例来讲，有好几个心理学研究都证实了，如果把风险管理合同命名为“保险”，那么人们就更容易接受。在我们现有的文化氛围中，“保险”这个词代表着优质安全的判断、公正以及权威。

20世纪80年代，LOR金融公司位于加利福尼亚州，该公司曾发起一场推销高度复杂的“动态对冲”产品的活动，他们推销的产品能起到保护机构投资者避免投资损失的作用。公司的创始人之一海恩·利兰曾在1980年写过一篇与此产品相关的文章，题为“谁应该购买投资组合保险”。但是当LOR公司真正开始面向机构投资者推广这种产品时，他们被告知不能将其产品定名为保险，因为它无法满足保险产品的法律定义。LOR公司最终以比较抽象和技术层面的“动态资产配置”这个名称称呼自己的产品，而且在接触客户时也比较仔细地向他们解释这并不是一种真正意义上的保险。但是他们的客户和社会媒体都习惯使用“投资组合保险”这个名字，并不愿意接受其他形式的命名。LOR公司还曾经试图通过“投资组合保障”这样的说法绕过非法使用“保险”这个词，但是这样的名称仍然没能沿用下来。后来市场对投资组合保险产生了巨大的需求，LOR公司也没有再专门投入精力纠正客户们对产品名称的错误使用。市场对LOR公司提供的产品的需求持续增长，他们卖出了价值数百亿美元的产品。这说明命名是很重要的。

高效的创新家对命名和符号总是很在意，我们未来从事任何方面的创新时也需要对其给予关注。信息技术的进步使得我们可以更准确地赋予新事物名字和符号。用户友好型计算机技术是非常认可符号的重要性的，比如说Windows系统的图标和随之而来的名称和符号，都是人们通过鼠标点击就可以激活的。信息技术时代也是取名和赋予符号的分水岭。新信息技术的出现使我们可以给特定的计算机程序或公式取名或赋予符号，这种做法使得原本复杂而遥不可及的事物变得自然而简单。

如果想要给风险管理产品构建一个容易被大众接受的框架，那么应该在命名时尽量向人们熟知的概念靠拢，我们将人们熟悉的概念统称为“原始因子”。原始因子就是人类大脑中已经自然认知的词汇和自动形成的分类，这些因子帮助人类形成思考过程中依赖的直觉框架，而其他更高级的或衍生出来的概念都锚定在这个框架内。

常见的原始因子概念包括私人不动产、政府、法律、家庭、父母子女、善良、分享、慈善、礼尚往来、社会阶层、宗教符号、荣誉、遵从、领导人、英雄和公正等，这些概念是3岁小孩都能理解的，是世界上任何一个正常人都能理解的。将这些概念审慎地融入新生概念的名字中，或者与新做法的表现形式结合起来，这样可以加深人们对新生事物的接受程度，也可以保证人们遵循新规则的合规程度。

设计锚点：新经济制度的前提

心理学实验证明，当人们进行定量决策时，他们的结论很容易受到任何可见的量的影响——这个参照量就是一个锚点，而且这种即时可见的量有可能与当时的判断完全无关。举例来讲，如果一张问卷询问受访者他们的收入情况如何，受访者的答案往往受给定选择的影响而“锚定”。问卷给出的可选范围越高，受访者回答的收入水平越高。在另一个实验中，如果在向人们展示了一种完全不相关的物品之后，立刻让人们估算某个物品的质量，那么人们的答案也会受到之前那个不相关物品的影响。

锚定现象甚至能够影响专业人士做出的严肃判断。在一项实验中，实验者让一群房地产经纪人实地查看一幢房屋20分钟，并且阅读一份10页纸的相关资料，之后估算房屋的价格，而这10页纸的介绍材料中包括了在售房屋自身的一些特点，也包含类似房屋近期的出售价格。这项实验中，实验设计者主要操纵了一个数据——房主的报价。在参与实验的房产经纪人中，听到房主报价较高的人比听到房主报价较低的人的平均估价高10%。随后，实验设计者询问这些经纪人影响他们估价的前三个主要因素，只有不到10%的经纪人将房主的报价作为其中一个因素。

从这个实验中我们得到的经验是，当人们没有清晰的概念如何评估一个事物的价值时，他们做出的最终判断非常容易受到外界锚点的影响。因此，我们在设计一套新经济制度时必须认真设定锚点，这样才能起到为民众提供合理引导的作用。

我将在本书的第三部分展开论述与新金融秩序相关的创新理念，其中大多数理念涉及对锚点进行重要变革。宏观市场证券需要把锚点从本地和现时转变为全球和长期。不平等保险需要把税收体制参照的锚点从武断的税级转变为准确测算收入不平等程度的方法。跨代社会保障制度则需要将社会保障体系参照的锚点从退休人员享有的绝对生活水平调整为不同世代的人共享的生活标准。除此之外，指数型会计单位也需要将参照点从名义数据调整为实际数据。心理学上关于既有思维框架的研究成果证实，转变锚点之后形成的新型工具能够按照我们的设想发挥积极的作用。

赌徒心理与高危风险

人们的喜好和决断从源头上会受到几个因素的影响，其中包括：人们对参照体系的既有思维框架，人们对现在事务状况的推断，对参照点的认识，以及对自然起始点的判定。如果环境变化导致人们有关参照体系的思维框架混乱，那么人们就有可能做出不合情理甚至前后矛盾的举动。

心理学家卡内曼和特沃斯基通过多个实验证明了参照点的重要性。举例来讲，在一项实验中，他们将被试分成了两组，他们的任务一样，就是选择合适的医疗方案治疗一种突发的疾病，这种疾病的潜在致死人数大约为600。他们介绍给两组被试的医疗方案在本质上是同一套方案，但是在介绍时使用的词汇和预先设计的参照点各有不同。他们让其中一组被试从最终收益的角度选择医疗方案，其中方案A肯定能救活200人，而方案B有1/3的概率救活全部600人，有2/3的概率1个也救不活。这组被试中大多数人选择了方案A。在绝对收益面前，他们展现了自己对风险的厌恶，因此他们都选择了“更安全”的方案保证有200人得到救治。而他们让另一组被试从损失的角度选择医疗方案，其中方案C可能导致400人死亡，而方案D有1/3的概率全部存活，有2/3的概率全部死亡。这组被试中大多数人选择了方案D。我们可以说，这组被试展现了人类在面对损失时追逐风险的冲动，他们宁愿用200人的绝对安全做赌注，换取所有人存活的1/3的概率，这就像已经输了钱的赌徒一样，输的越多、投入越多，总想把自己输掉的部分再赢回来。

读者们应该很清楚，卡内曼和特沃斯基设计的实验中，只有对参照点的描述是不同的，也就是说仅区分了多少人能存活或者多少人能被救活，所以这种实验也揭示了一些人类本能的行为模式。其他很多类似的实验也证实了人类面对损益对比时的既有思维框架。

人类在面对损失时有追逐风险的冲动，有进行高危赌博的冲动，有一手回本、毫发无损的渴求，这种人性的本能可能给我们改进社会的风险管理制造很大的壁垒。在这种思维框架的影响下，人们很有可能认为保险金本身就是一种损失，因此不愿意支付保险金，也就无法保护自己不受天灾人祸的伤害。在后面的章节中，我会向读者们介绍，19世纪人寿保险行业取得了长足进步，其中的重要原因之一就是其从业者将保险金重新定义为对人生的投资。在执行其他风险管理方案时，比如前面提到的一些工具，我们必须同样注意如何描述与之相关的损益对比思维框架。

人在实际承受损失后产生的情感与获得收益时截然不同。损失可能使人感到遗憾，也有可能引发其他负面情绪。普通人都在损失产生前就知道其必然带来的情感伤害，所以任何人都会极力避免这种情况。从这个角度来讲，参照点尤为重要，如果参照点变了，人们或许根本就不会感到后悔。一个人一旦对某种事物产生了占有感，那么他就会付出艰苦的努力，忍受艰难的环境，承担风险，甚至不惜与人为敌，也要保住自己拥有的东西。如果一个人从来没把某件事物视为自己的所属品，那么即便这个东西没了，这个人也会很淡定。

人的决策依赖对损益的既有思维框架，这一点对设计风险管理工具来说尤为重要。我将在后面的章节中介绍某些创新离开这种依赖性就无法正常运作。以不平等保险创新为例，这种工具得以推行的前提就是重塑人们进行收入对比的标准框架。根据这种工具的最基本原理，在一个经济体出现严重收入分化之前就要对社会所能容许的不平等上限制定一个标准，并且强制推行。只有这样，这种新的制度才会给人们留下分享收益的印象，而非强迫本该富有的人遭受损失。

风险受情感支配？

心理学家已经注意到，普通人经常耗费不合情理的大量精力关注并担忧微观风险，这些风险对一个人一生的生活水平几乎没有任何实质性影响，经过一段时间之后，这些风险的影响几乎被摊薄到完全可以忽略的程度。与此同时，他们对那些人生中最重大的风险几乎置若罔闻。这种心理现象的存在给设计风险管理工具的人提出了一个挑战，除非工具的设计合情合理，否则人们无法意识到工具可能带来的好处。

卡内曼和特沃斯基两位心理学家共同开发了自然人个体对风险的心理反应理论，该理论就是以普通人对微观风险过度关注的心理现象为基础。因此，举例来讲，许多人会非常爽快地为家用电器购买延长保修的服务，但是却不会给自己购买意外伤残保险。就算生活中出现了重大风险，我们仍然无法忘掉日常生活中随时都要面对的微观风险，我们却很容易忘记对人的一生都可能产生影响的重大风险。

在评估自身风险时，人们的情绪总是不稳定的，有时会投入过多的感情，有时又持事不关己的态度。人们的注意力通常集中在那些能够引发形象的画面的风险上，比如，电视上报道某种灾害的画面很快就能引起人们对这些风险的重视。心理学家经常引用的一个例子是，如果近期曾经出现过一起飞机坠毁的空难，那么最近不得不乘坐飞机的人都会特别注意给自己投保，往往保险公司会在空难出现后的最近一段时间内制定高得离谱的保费价格，但是人们也在所不惜。

那些需要经过长时间发酵才会显现其影响的风险，比如一个人职业收入的逐步减少，通常不会在人们的大脑中产生生动的画面。但仅以严重危害出现的频率衡量，这种风险比前面提到的飞机坠毁风险更重大。这也说明了风险管理工具设计时需包含的一个核心要素，就是让人们把注意力集中于真正的重大风险。通常情况下，那些与未来可能发生的事件联系在一起的风险无法引发人们情感方面的反应。

心理学家目前已经掌握了一定数量的实证，能够证明情感定风险理论有其合理之处，这个理论宣称人们对风险情境的反应直接受其情感的支配，比如担忧、恐惧或焦虑等情绪都会影响人们的反应，而这些情感通常都是人脑比较原始的机能，并非大脑皮层的高级反应。纯粹在知识层面意识到风险的存在并不会促发人们采取行动处置风险，但是这种认知的过程一定存在情感的成分。大脑皮质额叶会将抽象事件的画面转变成给人带来愉悦或不快的心理体验。曾经接受过额叶手术的患者已经部分摘除大脑中的额叶部分，他们似乎就只能关注眼前的事物，而无法预见远期风险。不幸的是，如果正常人没有对风险产生情感上的反应，那么他们和手术患者一样无法预测远期风险。

那些讨论如何销售保险产品的书中就包含着对情感定风险理论的分析，尽管有时这些书里的分析看上去都是世俗的、玩弄人们情感的推销手段，但是其也从一个侧面证实了人类本能地存在处置风险的心理障碍。盖伊·E·贝克在他的著作《人们为何购买》（Why People Buy ）中强调，保险推销员应该从与潜在客户共同寻找其面对的风险实证入手，尽可能生动地描述没有保险可能产生的巨大危害，尤其要让潜在客户突出意识到现在还没有购买保险是一个重大的决策失误。书中记述了推销成功那一刻的情形：

一旦潜在客户意识到自己的现实情况，他肯定马上坐立不安，而且一定会采取手段弥补不足之处。诱发这种坐立不安的情绪是整个推销过程的关键。当这种情绪出现时，也就是讨价还价的开始……我相信，任何人面对艰难抉择时都会有类似的经历。保险购买者之所以肯花钱，就是因为他相信花了钱就能消除自己的痛苦，并且解决自己的问题。

因为人们采取行动时无一例外地受到情感的支配，所以任何一套经济制度要想让人们真正采取应对风险的行动，取决于其向人们传递了怎样的画面，以及激发了人们怎样的联想。像风险这种抽象的概念如何激发人们情感上的反应，与人们通过心理作用对抽象概念形成的画面有紧密联系。

本书第三部分将讨论的重构思维框架的理论能够鼓励人们通过更生动的方式看清自己面临的风险。创设远期个人收入所有权交易的宏观市场，或者按城市编制的住房价格指数市场，能够促使人们更多地关注个体面临的风险。如果人们通过电视新闻听说自己的职业收入发生了重大变化，或者自己所在城市的住房价格发生了重大变化，这都能让人们体验到风险的真实性和生动性。从而针对职业收入风险创设的生计保险，或者针对住房价格变动创设的住房价格保险，就能够帮助那些过度担忧自己风险的人找到合适的出路。

财富分配如何做到你情我愿

关于思维框架理论，不仅仅是给某个理念命名这么简单。虽然我们对某些基本观念已经形成思维框架，但是我们仍然可以改变它。人类对自我的定义，以及对社会层级的定义，对风险的形成以及社会财富的分配方式有着重大影响。最现实的情况是，人们永远无法准确得知到底有多少社会财富属于自己、有多少属于他人。商业的诞生迫使不同的人身处不同的境遇，而不同境遇的人应该获得怎样的待遇也没有成文的规定，没有一种简单的办法能让我们知道自己应得的份额，也就无从得知是否要奋起争夺，也没有一种方法能让人秉持公正、诚实、言行一致的品德，让别人从自己手中取走财富。其实，通过重塑思维框架，我们可以很容易地改变人们在这种模棱两可的情况下的行为方式。

心理学家曾进行过一项实验，以人们是否愿意与他人共享资源的决策为实验对象，分析并揭示思维框架对个人自我预期的重要性。在实验过程中，一名声称自己是心理实验室学生的人致电给随机受访对象，请受访者回答几个问题，以帮助这个学生完成一项研究课题的调研。这个电话测试中询问的一个问题是，如果有人提出明确需求，受访者是否愿意贡献个人时间帮助美国癌症协会募集捐款。有48%的受访者表示自己愿意。当然，他们都知道自己回答的是一个假想问题，所以乐于说些便宜话。3天之后，在假装与之前的电话访谈完全无关的情况下，一位美国癌症协会的工作人员给同一批受访者打电话，询问他们可否贡献3个小时的个人时间，帮助该协会募集捐款。之前受过实验室学生访谈的同一群人中有31%的人表示他们愿意，而没有接受学生访谈仅接到癌症协会电话的随机群组中只有4%的人表示愿意。显然，在第一轮访谈中回答了愿意的人在自己的印象中形成了自己已经做出承诺的判断，也把自己视为可以为这些公益事业贡献力量的人，按照言行一致的基本道德原则，他们应该信守自己的承诺，即便他们没有亲口说出“承诺”这样的字眼也要坚持这样做。就在这个实验中，第一次学生进行的访谈其实已经改变了人们对“自我”的预期，也就是改变了他们的既有思维框架。

通过上述实验揭示的人性特征对于公众接受某些最基本的风险管理工具有着至关重要的作用，比如累进式税制和社会福利体系。人类总是会有自私或冷酷的一面，但正是他们对自我的认知，以及对自我与社会关系的认知，抑制了人们受负面情绪的影响。所以，如果政府制定的社会财富再分配政策能够让人们在心理上得到合理的安慰，那么即便这种分配制度给个人造成损失，人们仍然能够接受。

通过心理学实验得出的结论对于建设良好社会有着深刻的意义。如果我们能够想办法让思维框架的变化形成固定机制，那么我们向他人贡献资源的意愿就会发生根本性转变，我们与他人分摊风险的理念也会随之发生变化。我在本书中提出的一些创新理念能够帮助我们实现这样的目标。如果能在小范围内达成分摊风险的协议，那么我们就会把自己视作这个协同团体中不可分割的一分子；如果我们选举产生的政府能够推行这样的风险分摊协议，那么我们就会视自己为团结的社会中不可或缺的一员。

言行一致与风险控制

人类有一种遵循言行一致原则的本能，这种本能驱策着人们遵守原则、崇尚信仰，当人们觉得自己变得言行不一时，通常都会产生负面情绪。心理学家利昂·费斯廷格将这种人性的冲动本能称为“认知失调”。遵循言行一致的原则虽然有时导致我们做决策时无法灵活应变，但是它也让人具有了可靠以及办事有系统性的特征，所以也是一种宝贵的人性特征。在设计新风险管理工具时，我们可以对此加以利用，从而通过认知失调现象提升工具的稳定性。过去那些获得成功的创新者实际上已经认识到这个原则，只不过他们的认知还停留在较原始的阶段。

认知失调理论承认，人类对言行一致原则的遵循并非一成不变的，人们有能力且确实会改变自己的信仰，做出改变的原因有时是正面的，有时可能出于自利或欺诈等负面因素的影响。费斯廷格指出这种改变通常是一个社会性的过程：

假设一个认知元素与一个社会现实相对应，而要在不改变社会现实的前提下改变该认知元素，那就意味着忽视现实情况的存在，或者采取与现实情况完全相反的行为模式。通常情况下，这几乎是完全不可能实现的，只有在那些被人们称为“病态行为”的极端情况下才会出现……通常情况下，要想这样的情况成为现实，那么这个人还必须找到同意并支持他的观点的人。总之，当出现不得不改变社会现实的需要时，寻求他人的同意与支持是塑造全新社会现实的最主要方式。

在讨论风险管理时，一个时刻存在的危险就是，当风险恶果暴露后，在风险管理合同中占不利地位的一方有可能毁约，甚至会游说政府逆向取消合同。降低这种违约风险的方式之一就是，在订立合同之初就让参与方都充分懂得合同的签订是为了服务一个美好的事业，合同的执行需要参与各方共同努力，而且民众对这种合同的存在也已经达成了共识。我们还可以通过社会仪式或公共纪念活动等形式揭示人们对此类合同承担风险管理职能的共识。由此一来，合同参与方就很难与社会民意对抗，而且还可以从此启动一系列的社会民意征集活动，使得公众的压力像接力棒一样持续存在。通过给风险管理合同拟定恰当的名字和符号，能在人们头脑中形成对这种风险管理合同的适当的思维框架，以后不断重复使用这些名字和符号，也就不断强化了人们对风险管理合同的认同。

恰当的思维框架对于涉及大额资金往来的风险管理制度的成功有着决定性的影响，这对本书中将要讨论的新金融秩序中的创新理念也是一样。任何支付大额资金的决策都应该被视为当事人自愿做出的决策，而且当事人也应当是具备相应知识的人，签订大额资金支付合同之初，就应该默认参与方都认可合同的内在逻辑和其服务的良好初衷。

等位交换和社会公正：世界所有人的追求

人类有一种基本的行为特征，那就是其行动必然“优先考虑等位交换”。如果一个人觉得自己受到了善待，那么他的第一反应就是回报以同样善意的举动，而如果遭遇敌对行为，那么他必然会回击。对于许多金融创新而言，在产品或服务中包含一定的等位交换的因素是很重要的，经过一段时间的发展，这种类型的创新的稳定性会更好。

对等位交换的优先选择主要体现在一个共同文化体当中对公正或不公正的定义。不同的文化对公正的定义不尽相同，但通过跨国对比，我们可以发现一些基本因素在不同文化当中呈现共性，这也说明对公正的渴求是人类的本能之一。

实验博弈论理论研究者通过一项名为“最后通牒博弈”的实验证明了人们优先考虑等位交换的倾向。被试为两个人，他们的任务是寻求对一笔资金的合理分配方案。实验组织者将其中一人定为提议者，也就是由他提出分配方案，而另一个人被定义为受议者，他要么全部接受提议者的方案，要么全盘否决，但如果否决的话，他们都拿不到钱。如果根据传统经济学理论，那么提议者肯定会出于自利给自己留下总额中除去最小货币单位一位的数额，而受议者也必然会接受这种方案，因为拿到一分钱也总比什么都没有要好。实际上，更多的提议者会把钱平均分配。更重要的实验结果是，当提议者留给受议者的钱少于总数的20%（含20%）时，受议者有50%的可能性完全否决其方案，即便一分钱拿不到也在所不惜。这个实验证明了，等位交换的原则能够超越常规的经济利益驱动而发挥作用。

心理学家李·罗斯和斯蒂文·塞缪尔斯通过实验证明了，通过改变博弈场景名称的方法能够影响人们的表现，能够决定他们是自私自利还是协同互利。他们在实验中引入的场景通常被称为“囚徒困境”。博弈论理论研究中有专门针对人们在决定是否与人合作过程中的表现的分支，而囚徒困境就是这个分支研究中最常用的博弈场景。在最原始的场景设定中，有两名犯罪嫌疑人被怀疑共同犯下了一桩罪行，他们被分开关押在不同的牢房里，相互之间无法沟通。作为诱供的一种方式，警察会对其中一人说，如果他坦白，那么他可以被无罪释放，而另一人会坐很长时间的牢；如果两人都招供了，那么两个人都得坐牢，只不过刑期减少一半；如果两人都不招供，那么警察只能找别的理由对他们进行极短期的牢狱惩罚。警察还同时告诉两个人，对方也面对同样的选择。当然，对两个人而言最好的选择是缄口不言。但是，由于他们无法沟通，所以他们都陷入一个两难境地，他们首先要在自己头脑里判断对方是否可靠，其次要揣测对方对自己的可信度是如何判断的，最后要猜测对方会如何揣测自己对他的信任程度。尽管在此情景下最好的协同策略是保持沉默，但是通过模拟这种场景的实验发现大多数人还是会主动招供。

罗斯和塞缪尔斯用两组被试进行了类似的实验，被试面对的条件与囚徒困境中的条件一样。唯一的不同点是两组被试收到的博弈场景名称，一组是“社区博弈”，另一组是“华尔街博弈”。在“华尔街博弈”一组中的被试合作程度相对较低。

因此可以看出，对人们既有思维框架的改变，如果影响了我们对他人是不是“天然的”合作对象的看法，那么其就会对人类行为是否大方以及是否顺从产生根本性影响。对一个社会而言，很有必要保持社会成员持有等位交换的理念。如果想使我们的收入风险管理机制长期持续下去，这种理念的存在就更重要。我认为，本书介绍的一些分摊风险的创新能够增强公众等位交换的意识。当分摊风险成为一种普遍存在的现象，人们就能看到当今社会缺失的等位交换现象了。

德国为什么发动“二战”：从金融史看思维框架

我们能从金融发展史上找出很多例证说明思维框架理论的运用对金融合同的执行结果产生了重大影响，其中一些影响是好的、一些是坏的。实际上，这里要举的例子都是极其重要的，它们促成了前面部分（并非全部）心理原则的出现和确定。用于证明其他心理原则的例子将在后面的章节中展开讨论。

第一个例子是第一次世界大战后德国所要支付的战争赔款。在设计这些债务时，人们遵循复仇、惩罚和侮辱的思维框架，正是这些原始的理念刺激了德国民众最负面的情绪。同盟国和协约国都通过1919年《凡尔赛合约》向德国强加了战争赔款，并且在1921年由赔款监督委员会执行落实，当时各国人民对战争的愤恨情绪还甚嚣尘上。德国政府对过度的赔款要求表示了抗议，并且请求延缓支付赔款，最后终于变成了无力支付赔款。作为回应，法国和比利时于1923年将部队开进了鲁尔工业区，直接接管了当地的工业生产。但由于德国工人的消极抵抗，这种占领行为也失败了。于是就有了1924年出台的道威斯计划，德国的战争赔款总额下降到其国民收入的2.5%左右。

1924年德国的税收水平是国民收入的25%左右，这比同时期的英国要低。看上去，德国在支付道威斯计划规定的赔款方面应该没有太大问题了。但是德国政府并没有选择大额提高税负或大力削减开支，反而通过借外债的方式偿还旧债。最终，德国几乎没有偿还多少赔款，其剩余的债务都在1932年的洛桑会议上被免除了。

德国无法清偿赔款的重要原因主要还是民众的愤恨情绪高涨。我们不用推测也能知道，高额的赔款必然引发德国民众对政府的不满。实际上，赔款协议中有一个认罪条款，德国被迫承担战争的所有罪责，由此也就在民众脑海里形成了赔款就是惩罚的既有思维框架。该条款使得德国民众完全无法意识到支付战争赔款是一种国家可以选择性接受的形式，也无法理解这是有荣誉感的民族必须采取的行为。当时的德国民众完全不可能认识到，自己要想言行一致，就必须支付战争赔款——这还远达不到为国家争光的程度。相反，他们倾向于将赔款造成的损失看作对个人物权和产权的侵犯。在这个事例中，德国民众完全体会不到等位交换。取而代之的是，他国的入侵军队不断强化了本国与他国敌对的现实。根据某些学者的说法，这种愤恨情绪的积累和爆发是导致第二次世界大战的重要因素之一。

对比之下，发达国家的大多数民众都已经能够有规律地接受本国自愿承担的外债了，只不过偶尔有人提出不同意见而已。所得税税率达到30%甚至40%都变成了常见现象，而很多税款都用来支付外债的利息。现在也经常出现一国的外债总额超过其当年国内生产总值的情况，外债产生的利息占国内生产总值的份额都远远超过当年德国支付战争赔款时的水平。对于大多数国民而言，政府拖延清偿外债是一种令全国上下颜面扫地的事情，甚至是无法想象的。造成这种外债和德国战争赔款之间差异的，完全是人们对债务的既有思维框架。

下面让我们举一个处于另一个极端的例子，这个例子中的债务清偿在人们的既有思维框架中是一种代代相传的光荣传统，也就是美国社会保障体系中的养老保险。社会保障体系其实是抽取正在工作的年轻人的一部分收入，用其赡养已经退休的老年人。作为回报，政府告知这些被抽取收入的年轻人，等到他们退休之后，他们也能从未来年轻人的收入中获得赡养的福利。这个体系存在根源性的不稳定因素，也就是未来的年轻人可能通过投票决定减少收入被抽取的额度，甚至彻底废止这种制度，那么已经退休的人（在其年轻时已经为这个制度贡献了很多收入的人）将无法继续获得福利。

20世纪30年代，创设美国社会保障体系的人就是通过创新性地运用名称维护制度的稳定性，他们将这种制度与人们的物权和产权联系在一起，不断重复其社会符号，最终让民众认为这是一个不同世代的人共同认可的体系。这些全都是思维框架的运用带来的结果。

1934年，美国颁布的《社会保障法》及其后续修正案都包含一些能让人联想到基本人权的词汇。养老保险就充分运用了“保险”这个强有力的词。用“贡献”取代“税款”指称人们向社保体系缴纳的资金，让人们感觉自己是在为自己的利益而向公共基金捐款，由此也保证了他们对最终收益有无可争议的所有权。当年美国国会通过这项法案时，赞成票仅多出了一票，这让民众觉得这是公众自由选择的方案，只不过是借国会之手间接实现而已，并且参与这项保障计划的人一开始是不用每个月都支付社保资金的，最初一批受益于这套制度的人必须是已经向社会做过多年贡献的人，以上这些因素都让人们形成了一个思维框架，觉得社保体系是通过居民的自由优先选择权产生的，是居民个人必须履行的承诺。

每个美国人的工资条上的扣减项目中都有一个缩写“FICA”，其全称是“联邦保险捐助条例”。尽管可能大多数人都不清楚FICA的含义，但是仅凭工资条上有这一条目就能够用来争辩这些人不应被排除在未来享受退休福利的范围之外。所有写着“FICA”字样的工资条（蕴含了“保险”和“捐助”的双层含义）通过其对这个符号的不断重复，似乎已经成为居民物权最广泛的文献证据。

实际上，罗斯福总统是第一位推出社会保障体系的领导人，这也是他“新政”的基石之一，他也曾做出和上文同样的判断。曾有批评家提出，尽管从字面上看，根据捐助条例抽取的个人收入被定义为保险，但其实质并不成立，因为没有签订任何形式的保险合同。罗斯福在反对这种意见时曾表示：

我想从经济学角度出发你是对的，但是这些税收从来就不是从经济学角度出发征收的，它们自始至终都是一种政治措施。我们把贡献度写在每个做过贡献的人的工资条上，这是为了给每个贡献者法律、道德以及政治上的权力，让他们有获取年金或失业津贴的保障。只要有这种税收，再怎么可恶的政客也不敢废止我的社会保障制度。

美国的社保体系实质上是对民众做出一种承诺，将未来年轻人的收入部分转移给未来的老年人。1937年，美国最高法院开庭审理该体系是否违宪，开庭的理由是当年通过这项法案的美国国会无权将未来的美国国会绑定在同样的义务上。罗斯福政府起草了一份很简短的答辩，其主要的反驳依据是社保体系不属于保险（因为实际上并没有和居民签订任何形式的合同，美国国会可随时更改该体系的条款），所以也就不存在违宪的问题。社保体系只在名称上是保险。在接受这种反驳依据的前提下，最高法院认定这套体系是合乎宪法规定的。

尽管有这次判决，但是此后美国社会保障局使用的措辞仍将这套体系定义为一种保险，是政府与居民之间形成的实质保险关系，任何参与社保的居民都有享受社保福利的“权力”。1953年，美国参议院议员卡尔·T·柯蒂斯受这种用词的刺激，召集了听证会，美国社会保障系统主任奥瑟·奥特迈耶被传唤作证。奥特迈耶规避了所有与这种措辞相关的问题，他坚称，尽管国会有权力随时变更社保福利的内涵，但是社保仍然赋予参保人不可动摇的权力。当听证会上有人提出国会曾经修正过社保法案，减少过社保福利，并且在过去已经出现过部分取消民众“权力”的行为时，奥特迈耶说：“修正法案是为了让人民获得更好的权力……我相信美国国会将继续改善并提高劳动者的权力。”按照奥特迈耶的这番发言，美国国会不仅要按照宪法规定维护民众的权力，而且在宪法之外还要根据常理对民众负责。迄今为止，美国社会保障局仍然在沿用类似的宣传语，这说明在创设美国社保体系之初塑造的思维框架为该体系演变为稳定的风险分摊机制发挥了重要作用。

以美国社保体系为典型代表的思维框架塑造行为并非有意操纵民意，相反，其为社会发展奠定了良好的基础，以民众的心理架构而言，是把正确的东西放到了正确的地方，从而保证了这套制度能够长期稳定运行。仅以社保体系为例，人们在19世纪30年代塑造的一套恰当的思维框架使得民众直到今天仍能享有相当的福利。对保险概念进行恰当的思维框架塑造，以及适当地推行社会保险都在过去的历史时期发挥了重要作用，鼓励民众接受了一部分影响深远的风险管理制度。可见，我们在以后的发展中，也应该以创新的方式重塑思维框架。

心理学影响金融创新

激进的金融创新必须高度关注心理学因素。具备恰当思维框架的金融合同的稳定性较强，而且可以世代相传，也可以经受住政府换届的考验。由于我们面对的风险经过长时间发酵才会展现出其危害，所以用于风险管理的金融合同也需要在相当长的时期内保持稳定。

本章中讨论的例证对任何试图改变风险管理基础经济制度的行动都有借鉴意义。正如把同一幅画装裱在不同的画框里会产生不同的视觉效果，我们也可以通过改变那些看起来不重要的外围因素重新框定经济制度和工具，这些因素包括参照点、大环境、语言以及对起源和原因的描述，当然在任何环节都要注重这些改变带来的心理冲击。重塑思维框架还可以有别的方式，比如改变会计单位、改变标准或格式合同中的条款或者对制度的分类。我们还可以通过改变日常可见的信息实现这一目标，因为日常可见的信息代表着我们所处的经济环境，也成为我们未来发展的参照点。

第7章

提升人们的生活质量：金融创新的本质

我们在之前的章节中阐述了人们面对的部分重大风险，同时分析并证实了信息技术和心理学研究能够帮助我们开发强有力的新型金融手段，用以改善我们的生活。在本书的第三部分，我将进一步展开论述金融创新可能遵循的几个主要发展方向。

但在开始讨论具体理念之前，我认为有必要先简要地论述金融创新的本质。对于那些已经与金融创新产生千丝万缕联系的读者来说，这些反思可能是多余的，不过仍然有许多读者对金融创新能够改善人们的生活质量这个观点比较陌生。

一个金融创新的例证

布局新金融秩序单靠简单运用基本的金融理论是无法实现的，主要还得依靠创新。如果想让新金融秩序运转起来，我们必须创造特定的金融工具，而创新是需要时间和精力的。

通常情况下，我们都不会把管理风险的金融工具看作创新，原因包括：金融创新不需要实体的生产设备，创新者往往籍籍无名，而且金融创新直到最近才刚刚能够申请专利保护。无论如何，它们都是真实的创新，而且由于它们能够帮助普通人应对生活中的重大风险，所以这些创新往往都是激动人心的活动。

已经广为人知的一个简单的金融创新例证就是处置单一重大风险的标准保险合同，比如住房所有者权益保险或者人寿保险，这些创新的出现对我们的生活有重要意义。尽管远古时代人类社会就出现过保险的理念，但是人们普遍认为当代保险起源于14世纪的意大利，而1666年伦敦大火之后，人们意识到管理重大风险的重要性，同时又得益于当时概率论和统计学的推广，所以保险的理念就在欧洲逐步普及了。在随后的几个世纪里，和保险相关的发明越来越精细化。

与发明物理硬件一样，发明保险的过程也是在一套核心逻辑的引导下，不断加入能够协同发挥作用的必要组件。保险以极为精明的手段克服种种困难，最终达到处置风险的目的，从这个方面讲，保险是一个极为美好的发明。保险一方面帮助人们解决了风险暴露时遇到的困难，另一方面也使得原本处于高风险领域的生产活动变为现实。

一份当代保险合同包含的成分有：一份字斟句酌的投保人和承保人之间签订的书面合同，一家能够执行保险合同的企业型或公共事业型保险公司，以及一套政府制定的保险业政策，通过政府监督保险公司能够履行合同约定的内容，同时也让投保人具有充足的知情权。投保人和承保人之间签订的合同必须约定一种特定的损失，以及当损失出现时对其进行量化的方法，这种方法在准确定义损失时起到两个作用，一方面是确保投保人不会恶意增加损失，另一方面是为了证实所产生的损失对投保人的真实性和重大性。

保险公司必须建立一个由既往损失案例和一套数量化模型共同构成的数据库，在数据库提供的数据支持下，向投保人做出合理的承诺，保障承保人能够履行合同规定的义务。与此同等重要的另一方面是，在制定保险合同时需要注意其对公众思维框架的影响，要尽最大努力消除人们的抗拒心理。需要再次强调的是，保险合同包含诸多组成因子，所有因子都是必需的，只有它们产生合力，保险才能发挥其应有的功效。对于几百年前的人们来说，当代保险是一种无法实现的工具，因为当时的人们无法想象其中各种因子应该如何开发，更不用说如何让它们协同发挥作用，但这一切对于今天的人来说都已是司空见惯的现实。

创新的传染性

成功的发明一旦出现，无论其起源如何，都会被世界各地照搬。这说明创新具有传染性。我们看世界各地的汽车和飞机外观上都大同小异，主要就是因为人们已经亲眼见过别人使用这种东西，而且实践证明它是切实可行的。出于同样的原因，我们看到世界各地的金融制度极其相似。

通常情况下，我们不会意识到金融创新的传染性。在现有的金融和社会保险制度出现之初，人们或许认为它的产生是某种道德或政治力量推动的结果，而不是纯粹的创新理念的产物。人们或许还会认为金融创新是某些本地有影响力的人通过个人权威推动产生的，他们或许没有意识到，这些创新可能是根本籍籍无名的人为了解决现有问题从其他国家或地区照抄过来的。最真实的情况是，世界各地的人在不断产生新的理念和想法，而创新的传染性使得这些理念传播到世界的每个角落，最终形成了金融制度无所不在的现实。

用于解决金融问题的创新（比如管理生计风险的工具）与飞机或灯泡这样的实体创新相比很不显眼，很少给公众留下深刻的印象。出现这种状况的原因之一是，证明一个风险管理工具的价值往往需要很长时间。1908年，威尔伯·莱特在法国莱曼首次展示他的“飞行器”，他在赛车场上空按照跑道的轨迹精确地控制飞机飞行，这种成功立刻征服了在场的观众，这则消息在几天内就传遍世界各地。如果我们现在发明一个能够保护人们毕生收入的风险管理体系，我们几乎不可能让人们瞬间就意识到它的可行性。

人类最常犯的一个错误

许多创新在初始阶段传播都很慢，主要因为传播的基础是民众认同其有效性，要形成广泛的认同需要一个漫长的过程。我们下面可以举几个大家熟悉的例子，这些非金融类的创新都证明了上述问题的存在，也展示了创新最终会取得成功的事实。

现在，当人们穿行在机场、火车站或大巴车站里时，总能看见大多数旅客拖着拉杆箱来来往往，拉杆箱下面安装的滚轮使人们不用提着行李，而是拖着走。拉杆箱的出现让商旅人员的行程变得更轻松。乍看上去，给行李箱安装滚轮是个特别原始的概念，有行李箱的同时就应该有这种轮子。而现实情况是，这种滚轮拉杆箱直到20世纪70年代才被发明出来。这是为什么？

世界上第一个为滚轮拉杆箱申请的专利是1972年马萨诸塞州秋河镇的伯纳德·戴维·撒托提交的。撒托曾在访谈中对我的一位研究助手说，他的滚轮拉杆箱创意诞生之初遇到了很大的阻力，几乎所有大型百货商店的采购人员都认为这种产品无销路。他们并没有直说滚轮拉杆箱是一个糟糕的主意，只是说这种产品没有市场。这其实就是数百万新发明的共同命运，它们被拒绝并非是由于自身理念的缺陷，而是由于某些人先入为主地认为公众对这些发明不感兴趣。

撒托的滚轮拉杆箱相对于原本没有滚轮的行李箱是一项巨大的改进，但是按照他原始设计生产的箱子在拖动过程中容易左右摇摆，甚至可能整个翻转过来。过了近20年，一位西北航空公司的飞行员罗伯特·普拉特才对拉杆箱进行了第二次重大改进，他给箱子安装了两个间距较宽的轮子，因此在拖动过程中箱子就顺着两个轮子之间的平衡木的支点运动。这个改进再加上可收放拉杆的出现，终于使得新型旅行箱拖动更平稳、更方便，而且还能用旅行箱充当其他包裹的支架。他将这个新型拉杆箱称为“Rollaboard”（滚动纸盒）。

我们现在再看普拉特的设计，总会以为这么简单的东西应该很早以前就出现了。我们很可能以为这种设计不过就是尝试几种轮子间距的效果，这种设计的优点应该早就被人们发现了才对。但过去几十年、几百年都没有人创造出这种东西，这足以说明简单的创新理念也需要很长的时间孕育。还有没有比滚轮拉杆箱更显而易见的发明呢？或许有读者知道，在大航海时代之前，整个西半球都没有任何安装轮子的工具，只能在一些孩子们的玩具上看到零星几处。有时，所谓“显而易见”的东西其实并没有那么简单。

另外一个简单的发明就是电影字幕，这是一个异常有用的发明，但是也经过了很长时间才逐步推广开来，最终成为人们广泛采用的技术。当电影演员说的不是观众的母语或者因为别的原因使其话语难以理解时，就可以通过字幕传达准确的意思。现在，人们通常都选择看原声电影，只要有观众母语的字幕就足够了。除此之外，其带来的另一个实效就是，同一部电影里可以出现说不同语言的角色，字幕可以顺畅地解决观众的理解问题。

或许有人提出疑问，为什么默片时代就没有应用字幕技术？在默片时代，几乎所有影片都以插页的形式展现人物对话，这打断了剧情的发展，因为插页占据了整个屏幕。也正是由于插页存在的负面影响，所以只在影片中关键的地方使用，人物的对话也就非常少。由于缺少对话，演员们必须通过夸张的形体动作表达意思，所以我们现在倒回去看当年的默片，几乎都和拍给孩子们看的卡通片一样。其实默片时代的制片人完全有能力运用同步字幕技术，按照正常对话和正常动作拍摄出和现在一样的影片。

一些早期实验的失败或许使常去看电影的人对同步字幕技术产生了偏见。1920年亚伯拉罕·S·绍默拍摄的《密室》（The Chamber Mystery ）就将字幕叠加在了图像上，它们是以气球图标的形式出现在演员的嘴边，而非整齐地排列在荧幕下方。那部影片没有获得成功，而且气球图标的形式也不再被采用。这或许是因为气球图标影响视觉效果，也可能是《密室》本身的剧情就有问题。初期尝试如果没能赢得大众的支持，那么其负面影响将持续抑制后续的实验。

大多数创新都是在既有基础上逐步改善，所以原始的根基非常重要。创新时通常都要预留由旧技术升级到新技术的可行路径。对于同步字幕而言，它们的真实功效只有在有声电影时代才能充分体现出来。如果观众一直无法接受同步字幕技术，那么电影制片人也就永远无法发现这种技术会给电影艺术带来怎样的变化。

公众接受滚轮拉杆箱和电影同步字幕技术的过程缓慢，其中一个重要原因就是公众暴露在这些新发明之下的频率很低。一个行李箱或许能用几十年，如果之前买了一个设计有缺陷的，那么就得认命地用上它几十年。如果一个人正好看到一场气球图标式字幕的烂电影，那么这个人或许此后很多年都不愿意再看同类电影。

管理生计风险的创新面临着类似但严重程度更高的障碍：一个人只活一次，也就是说只有一次机会验证自己的风险管理机制是成功还是失败。如果我们没有意识到这些抑制创新传播的障碍的严重性，那么我们就可能错误地估计过去人们实验的广度，以及这些实验可能获得成功的概率。我们或许会错误地认为，如果没有人运用某个理念，那么这个理念必然是有问题的。

人类最常犯的一个错误是认为所有的好点子都已经被开发出来了。当然，在日复一日的生活中，把现有技术看作最好的技术是一种令生活变得更容易维持的思维模式。但是我们经常也因为一个理念过于简单而拒绝接受——我们或许会想这么简单的理念早就有人想到了，而现实是，可能根本就没人尝试将理念变成现实，或许有人曾经尝试过，但是执行的方法不对、所处的环境不恰当或者意外的事件使其失败，再或者公众无法认识到这个理念的重要性。

激进的金融创新

能够促使社会转型的创新一定是经过多年酝酿后突然呈现爆发式传播的创新。它们或许是一些“显而易见”的理念，大家都不去碰是因为大家都先入为主地认为，肯定有某种原因导致这个理念无法变成现实，否则早就有人去尝试了。大家都在避免尝试新的东西，直到看到身边很多人都在用才跟风去做。

金融创新比滚轮拉杆箱和电影字幕更难实现，因为它们通常需要政府批准，还需要相关监管机构的支持。任何人都可以自己在家里组装带轮子的拉杆箱，还可以带着这种箱子在公众场合展示，没有哪条法律禁止这样的行为。它们面对的只是个人认识上的不足和疑虑，重大金融创新面临的障碍远不止于此。

但在当代社会，我们确实有能力推动重大创新变成现实。现代监管机构愿意听取关于重大金融创新的方案，也有可能同意推动这种创新，而且现代企业也愿意为推广新理念投入上百万的公关宣传费用。

本书的第三部分将展开讨论六个新理念，每章讨论一个，其理论基础就是既往的制度进步史，希望通过分析这些新理念，将经济安全性方面的制度建设与当今越来越频繁的经济和金融波动保持同步。后面提出的六个理念共同组成一幅宏观经济安全的图景，对于希望建设一个更有效、更人性化的全球资本主义体系的政府、商人和研究者都是一项全新的挑战。

第8章

人生无忧：生计保险和住房价值保险

我们以一位正在雄心勃勃且专心致志地规划自己职业生涯的年轻人为例，假设他正在考虑攻读生物化学领域的高等学位，专攻DNA（脱氧核糖核酸）重组技术，其学位论文也是专注于腺病毒载体的具有高度专业性的文章。攻读这个学位无异于是一项以年为单位的投资，一旦学成，他将成为具有丰富专业知识的人才。与本书的引言部分提到的新入门学小提琴的年轻人一样，这位潜在的生物化学专家面临着个人的两难境地，其中包含多种风险。

谁能说清楚一二十年之后，专门研究DNA技术的生物化学家收入水平如何？我们有实际证据能够证明生物化学领域的职业都面临着风险。最近几年，各高等学府在生物化学研究领域不断减少低收入的博士后流动职位，转而聘请全职专业研究人员，因此年轻的生物化学研究人员的生计就成了问题。在1998年发布的一份调查报告中，美国国家研究委员会称：“‘预期中的危机’不断增长，正逐步导致研究生命科学的年轻人越来越难实现他们的职业目标。”

目前已经有许多有才能的研究人员发现，日子一天天过去，自己却只能找到一些低收入的兼职工作。如果这种趋势持续下去，那么他们的经济状况不容乐观。受到这种趋势的警醒，美国的博士后研究人员最近成立了全国博士后协会，试图保护这个群体的经济地位，但是这个协会是否真能消除他们收入下降的症结还是一个未知数。尽管生物化学技术开发出了一些人类叹为观止的创新，但是生物化学工程师或许会在未来沦落为低收入雇员的一种。目前的现实是，高等学府和生物化学企业能够以越来越低廉的薪酬聘请到这个领域的人才，因为许多发展中国家正在大规模培养这方面的人才，所以从国外引入人力资源逐渐成为主流。

还有另外一些因素也需要一起考虑。生物化学技术领域看起来是一个“胜者为王”现象尤其明显的领域。一个研究人员如果比领先者仅晚一周取得实验成功，他也会一败涂地，也就是说，生产力方面微小的差距可能造成不同个人之间收获的巨大差异。因此，资深生物化学家通常都要求年轻人长时间加班，牺牲家庭和个人生活，而且承担着最后可能一事无成的巨大风险。

DNA重组技术或许对未来的经济发展有关键作用，也有可能是一个完全无关痛痒的分支。迄今为止，还没有任何国家允许在临床上使用病毒载体进行基因治疗。由于研究人员可能在实验过程中无意制造出新型致命病毒，或者导致既有致命病毒无意地泄露，也就可能引发道德或公共健康问题，出于这方面的考虑，立法者完全有可能通过新的立法限制新技术的运用，从而严重阻碍这方面的技术进步。1999年，宾夕法尼亚大学附属医院曾使用经过基因技术改造的病毒载体治疗一位临床患者，这名名叫杰西·盖辛格的少年虽然自愿接受这种新型疗法，但他的死亡还是引起了全世界的关注。

当人们意识到核能的危险程度之后，新建核电站的数量急剧下降，从而导致社会对核物理工程人员的需求大幅减少。同样，冷战结束后，政府对军用飞机的需求下降，航天器工程学的人员需求也随之减少，生物化学重组技术完全可能出现与前两者同样的发展轨迹。在更现实一些的情景下，这个领域完全可能由于专业人员数量冗余或者生物化学类企业股价暴跌而出现工作机会紧缺的情况，这个领域也有可能出现重大技术突破，未来的研究方向完全转型，使得现有人员的知识和专业技能完全过时。高度专业化的职业发展轨迹可能大相径庭，这取决于这个领域到底有多少研究需求。我们无法预知未来到底会怎样。

仅以当今现实而言，生物化学研究人员如果坚持从事这方面的工作，就必须以一人之力面对所有可能遭遇的远期风险，所以他们也可能选择不攻读这个领域的高等学位。即便他最终还是攻读了学位，他对专业内的细分领域还是会相当谨慎。目前，腺病毒载体这种研究还是一个投机性很高的领域，未来可能变成一条死胡同。除了腺病毒之外，科学家们还在研究其他病毒载体，同时还把一部分精力放在了多种非病毒载体的研究上。即便腺病毒载体研究可能为癌症和其他疾病的治疗提供方案，但是出于对这些不确定性的担忧，前面说到的这位年轻人或许将不再以腺病毒载体作为学位论文的主题。

年轻人心里明白，这些高度专业的知识会使他成为非常抢手的人才，而且未来职业的发展可能一片光明，但是他同时也明白这其中蕴含着极高的风险。如果他出于这些担忧而不选择这条道路就太可惜了，因为从社会整体角度来看，他面临的风险还不算很严重，但社会可能在未来对他这种具备专业生物化学知识的人才有很大的需求。

下面让我们假设，社会上已经存在专门保护生物化学科技领域工作人员生计的保险。生物化学家可以购买专门针对DNA重组科技的保险，保障自己在未来行业收入下降时也能获得稳定的收入，这也就在一定程度上保护了自己，避免陷入经济困境。这种保险可以约定，当未来他的收入下降时，按照固定频率向他支付生活补助。签订此类保险合同时，他可以选择多种支付方式：可以按照他未来的收入水平支付工资中的一小部分作为保费，也可以选择按照未来收入计算的年均收入指数的固定值支付保费，甚至可以选择两者结合的方式。有些保险合同甚至可以一次性收取保障终生的保费，这种保费数额如果较大，投保人可以从银行或其他贷款人那里筹措资金，以此保障自己未来的收入水平（这个例子在第10章会展开论述）。

如果能购买此类保险，年轻人面对的风险程度就大大降低，他也就能用更长远的眼光看待生物化学技术领域的职业发展。投保此类保险的年轻人就如同一位持有较好的股权激励计划的生物化学技术公司的总裁，他的收入总是有下限保障的，只要他能在工作中全力以赴，那么等待他的是更加光明的前景。原本由他独自承担的风险就转嫁给了保险公司，而保险公司的投资者可以将整个公司的投资组合进行多元化配置，所以个人的风险最终变成了不起眼的小风险。所以说，生计保险是新型大众化金融秩序中的关键制度之一，它使目前仅能由公司管理者为规划公司战略使用的风险管理工具，变成个人在规划职业发展时也能使用的工具。

我们一直用其举例的这个年轻人需要购买的生计保险必须是一种经过恰当设计的产品。如果选择生物化学技术职业的年轻人在未来某个时点收入真的下降，而且如果可以准确计算下降值的话，那么这种保险才能为他提供保护。这里面涉及的成本有哪些呢？如果多年之后，人们发现生物化学技术领域前景黯淡，那么由此造成的成本将很高。他或许要被迫学习另一个领域的技能，或者至少学习生物学的另一个分支的知识。在这种情况下，他已经失去了年轻这个优势，而且他可能还要承担家庭的重担，这些都会影响他对职业的选择。如果他在一个衰退的行业中耗费了青春，他可能不得不回到学校重新学习，这又将造成多年的低收入经济状况。他也有可能选择不回学校重新学习，而是在劳动力市场上将自己定位为通用型生物化学技术人员，如果这样做，他就失去了获得较高收入的机会，以前为高精尖领域所做的准备也就都白费了。在浪费了多年生命之后，他也可能选择完全退出生物化学研究领域。即便如此，他或许仍然会受到早年所做的职业选择的影响，或者受到宏观劳动力市场特征的影响。

在未来多年中，即便DNA重组技术走入死胡同，只要他个人知道能够从保险公司获取持续的生计补贴，那么年轻人就可以在还不成熟时就坚定地选择这个领域的职业发展道路，这说明了生计保险对他这个职业确实起到了保护作用。在这种保险的保护下，他更有可能细化自己的专业知识，选择研究专业中新生的分支，而放弃更为普通的常识性教育，他或许曾经考虑过从事某些大家都认为是明智之选的且收入水平更佳的职业，但是现在他可以承担更大的风险选择一个自己喜欢的专业。

我们可以用另外一个已经在许多高等学府中广泛存在的风险管理工具与职业保险进行对比，那就是学术终身职位制度。各高等学府向那些年轻时就已经取得卓越学术成就的人提供令人满意的薪酬，并且提供终身的雇佣保障，以此鼓励教授们在选择研究领域和研究方向时主动承担更多风险。高等学府通过覆盖面极广的（当然也是成本高昂的）监控系统保证学者中不会出现道德危害。美国的大学之所以获得巨大的成功，重要原因之一就是其采用的风险管理工具能够鼓励其教职工不断培养卓越、广泛的专业能力，所以高等学府也成为给整个社会提供高精尖知识的孵化器。我们需要将这种制度的优势（不包括终身雇佣制）从学校教职工推广到整个社会，而当代的信息技术也应该能够辅助这种行动。这也是生计保险所要实现的主要目的。

设计生计保险

前面举的这个保障生物化学技术职业发展的保险只是生计保险中的一种。仅以我个人研究所能覆盖的范围而言，还未见过这种保险被实际创设出来，说起来也是情有可原的：拟定这种保险合同，必须以经过很长历史时期积累起来的职业收入水平的可靠数据为基础，而这种数据库迄今也没有建立起来。但随着当代社会有关收入水平的信息越来越多，信息技术手段也不断进步，特别是将在第14章展开讨论的全球风险信息数据库的出现，使我们具备了一些基本要素，能够着手设计一套为所有人服务的保险制度了。这种保险制度可以为不同职业的人提供保障，而非仅为那些需要专业技能或高等学位的职业服务。这种生计保险既可以作为员工福利的一种，由雇主购买，也可以作为工会成员的权力，由工会支持购买。通过保险管理生计风险是涉及面最广、植根程度最深的一个基本生活原则。

专门为个人和家庭设计的私有保险合同应该能够覆盖个人面对的所有重大生计风险。生计保险是风险管理的一种基础工具；既然是保险，就应该是私营领域考虑的问题，而非政府行为。但是政府也可以通过政策和基础设施建设等举措发挥重要影响力，使生计保险制度化，并且不断深入发展。

生计保险与现有的保险合同（比如残障保险或人寿保险）有较大不同，关键点在于前者能够保障任何原因导致的生计风险都得到赔付，而不像现在的保险一样，仅针对特定的灾害情况进行赔付。持有生计保险的人只要能证明自己收入的经济价值在下降，就能够从承保人处获得赔付；他们不需要按照任何事前达成一致的清单准备自己遭受损失的证明材料。

用于对冲生计风险的保险制度与应对大多数常规风险的保险制度从本质上就应该有重大区别。现在已经能得到保险赔付的风险（残疾或疾病）通常都是突发事件，且伴生灾难性后果。现在的保险行业已经习惯了在灾难发生后验证灾难的成因，并且根据合同进行赔偿。而一个人赚钱的能力通常是在漫长的时期内逐渐恶化，这种风险至今没有能够得到保险。赚钱的能力可以说是自然人极重要的资产之一，由于生计保险能够保障在此重要资产被侵蚀的情况下，个人得到赔付，所以说这种保险也就让个人的生活更加稳定。

我们可以通过编制适当的职业收入水平指数，达到对个人赚钱能力长期持续监测的目的。1993年，我出版过一本名为“宏观市场”的书，在这本书中就提出过一套数量化理论，专门分析如何编制这样的指数，并且开发出了一种方法，可以仅根据实际个人收入变化情况推算相关职业的收入变化情况。我和瑞安·施奈德于1998年联名发表了一篇论文，以前面提到的数量化理论为引导，编制了1968~1987年美国7个不同职业的劳动力收入水平指数。编制这些指数时，我们追踪了不同个人长期的收入变化情况，而不是以某一特定时点的所有同职业劳动者的平均薪酬水平。我们将一个跟踪对象视为长期处于受雇状态，无论他是否一直从事同一行业的工作。这个前提非常重要，因为当某一个行业的发展摇摆不定时，许多人会自动放弃这个行业而转投别的行业，只有那些在本行业中收入水平还不错的人才会留下来。在这种情境下，按照特定时点计算的实际收入指数就无法反映行业整体下滑的现实。根据一个走入职业生涯的人所赚取的收入，经过适当分析处理形成的指数，比那些按照职业种类求取平均数得出的指数，对风险管理更有用，而后者恰好是美国劳动力统计署采用的方法，所以他们也就经常受到一个行业或职业中人员流动的影响，而无法准确发布数据。

传统的保险合同通常要求投保人长期有规律地支付保费，同时赋予投保人随时取消保险合同的权力，也就不用继续支付保费。这种保险合同对于火灾或死亡等突发的灾难性事件行之有效，因为此类风险无论经过多久，其发生的概率几乎是恒定的。但是这种保险对于那些只有经历漫长历史时期才逐渐体现出损失（比如特定职业的收入下降）的风险是无效的。投保人因为无法预测损失的发生，所以可能短短几年之后就解除保险合同，持续向保险公司支付保费的都是那些预期自己可能遭受重大损失的人。最终，保险公司无法依靠收取的一点点保费赔付实际发生的损失。因此，生计保险在设计之初就应该考虑到中途退保的风险，必须有一定的手段限制退保，比如仅向那些不轻易考虑退保的人提供此类保险，或者要求投保人支付较高的首保费用。 [6]

传统保险合同都是针对突发灾难性事件约定赔付条款，这种做法产生的原因之一是保险公司经过一段时间的锤炼学会了如何应对道德危机带来的损失，也就是如何避免投保人恶意造成损失，希望借此诈骗保险赔偿金。保险公司意识到，如果真的有突发性灾难，那么搜集那个特定时点的信息相对容易，也就容易证实投保人并非有意造成损失。如果推出生计保险，那么承保人必须想出别的方法应对道德危害。这一点上，生计保险与其他保险一样，都要把道德危害作为核心要素进行考虑。

出于对道德危害的考虑，在设计生计保险合同时，我们应该让个人避免遭受“综合”风险的伤害，在这种集体式的风险面前，个人无法对其进行控制，从而也就不会出现个人道德危害。用这种方式应对道德危害，也是金融学给我们提供的重要知识之一。

在最理想的状态下，保险合同应该在较低的程度上保障因投保人个体差异而存在的特定个人风险，并且应该将保险合同的履行与某些明确可见的个人行为关联在一起。举例来讲，再次回到那个攻读DNA重组技术高等学位的年轻人身上，如果这个职业的起步薪酬低于当初的约定收入水平，那么承保人首先按照这个职业的平均薪酬支付50%的钱给这个年轻人，然后再按照年轻人现在的薪酬水平支付其余50%的钱，但是支付第二个50%的前提是，这个年轻人要从事一份全职工作，或者回到学校重新学习。在这种情形下，只要这个年轻人能够获得DNA重组技术职业的平均薪酬，并且保持工作，那么这个保险就成功地保障了一个人的最低收入水平，也就降低了风险。只要这个人自己的收入不比DNA重组行业的薪酬下降得快，那么他的最低收入水平就能够维持，即便他的个人收入水平下降过快，他也能因这些额外的损失获得更多的赔付。除此之外，由于投保人仅能获得收入下降额度的50%的赔付，所以这种保险还会刺激他们更努力地工作，从而减少甚至根除道德危害的问题。

在很多情况下，比如当保险覆盖面太广、道德危害出现的可能性过大，或者对道德危害进行基础性监测过于昂贵甚至不可行时，保险赔付的实际支付就要与综合收入水平指数直接挂钩，由此避免道德危害造成的过度风险。保险业必须充分认识到哪些情况下道德危害会产生重大影响。而要积累这些经验，只能靠多年与这些产品打交道，就和现在常规的保险产品一样。

生计保险的可选形式

信息时代的来临使得商业管理的成本大幅降低，生计保险可以采取的形式也应该呈现高度的多样化。举例来讲，个人所能购买的保险可以是保障个人所处职业收入水平逐渐下降时不受侵害的保险，可以是保障个人特质（比如就业经验或教育经历）逐渐过时之后不受伤害的保险，或者可以是保障高、中、低收入人群作为一个整体当未来收入水平下降时不受伤害的保险。这些保险合同不会受到道德危害的影响，因为这些合同都以一个集体的综合收入水平指数为参照，单一个体是无法影响这个指数的。

生计保险同时也应该针对投保人的家庭成员情况拟定特定的条款。直系亲属之间本来就以隐性的方式相互分摊风险，所以生计保险必须考虑投保人家庭成员的数量和年龄、他们的收入水平和收入波动程度，甚至他们与投保人分摊风险的潜在目的等。时间的推移会造成家庭成员的变化，因为结婚、离婚、生育或死亡都会带来影响。除此之外，如果新生的风险管理工具过度取代家庭提供的经济保障，那么它有可能造成家庭关系的不稳定。要解决这些问题，我们还有很多工作要做，而且我们还需要一个专门为生计保险服务的数据库，以保证制定合同时充分考虑各种复杂因素。

有人提出，生计保险是否应该根据个人的基因信息做出不同的约定。人类基因库计划就曾引发人们对自身基因信息私密性的顾虑，许多人担心，如果基因研究发现自己具有某些先天疾病的基因，那么可能遭受医疗或人寿保险公司的不公正待遇。出于这方面的考虑，政府介入了保险公司对个人基因信息的使用管理。美国1996年出台的《联邦健康保险可转移与说明责任法案》明令禁止根据基因信息判断一个群体的健康投保适用性。英国保险协会则在政府施加的压力之下于2001年开始执行行业自律，连续5年不得使用基因测试结果影响保险合同的签订。

人们的担忧是合理的，如果以基因信息为基础制定保险合同，那么面临的很多风险都将无法得到保障，因为很多风险的最终结果都被提前预知了。但从另一方面考虑，如果我们能把眼光放得足够长远，那么让保险公司合理利用基因信息也有其有利的方面：他们可以通过这些信息分析出某些人应该着重投保的风险（比如，他们能够得知某个基因类别的人群的收入指数，并判断指数可能下跌），也有可能获知某些特定的人群具有优势地位，能够与他人分摊风险。未来，基因库研究将不断进步，我们将获知人类行为的许多基因基础，这些成果中的一部分将帮助我们预测未来的收入水平，另一部分则能够帮助我们判定人们所属的风险群体，也就能据此为其量身定制生计保险合同。

未来，关于个人收入的信息肯定会逐渐增加，制定公共政策时需要仔细区分如何合理使用这些信息，而不是简单地禁止使用。我们应该鼓励以风险管理为目的合理使用这些信息，另外，也可以通过政府手段制止对信息的滥用或对已被滥用的信息进行补偿。

生计保险与残障保险结合起来

目前，保险公司能够为由显著可辨识的健康问题造成的收入冲击提供赔付保障，也就是我们通常称为“残障保险”的险种。这种保险的核心理念是为非人为的外部原因造成的收入损失提供保障，也就是健康问题，而其他可能造成收入损失的原因（比如商业上的机运不佳）就不在保障范围内。在残障状况可以被客观验证的情况下，投保人不会为了得到保险赔偿金而终止工作，而且为了更好地享受生活，也不会放弃工作，也就是说，在预期保险可以赔付损失的收入的同时，并不会产生道德危害。

但时至今日，残障保险仍无法完美运行。身体残障状况是无法由承保人主动验证的；要想辨识所有的残障状况，保险公司需要耗费大量的人力物力，需要派人不定期拜访索赔人，向他的邻居们了解情况，由此才会发现是否存在诈骗赔偿金的情况（比如，看看某个人是否真的因为打网球扭伤了腰而无法工作）。这种甄别诈骗的方式成本高昂，而且最终效果也十分有限。

未来，我们应该能够找到更好的方法，无须经过太多问询，就能有效识别那些声称自己健康有问题无法取得较好收入但实际上是在骗取保险赔偿金的人。在不过分侵犯个人隐私的前提下，能抓到诈骗者的能力越强越好，因为这使得保险公司可以以更低的成本向其他投保人提供服务。

如果人们在投保时能以协议形式约定，接受保险公司对个人买卖记录进行电子化跟踪，对个人网络活动进行监测，或者通过生理识别系统跟踪自己的经济活动，那么保险公司就可以通过计算机程序分析这些数据，区分哪些人是有能力通过工作赚钱却不这样做的。大多数投保人或许都不想保险公司以这种程度侵犯个人隐私，也不应该让保险公司有能力迫使人们接受这样的条款，但是如果这样做能大幅降低他们的保费，那么或许有人会自愿选择这样做。随着电子化信息数据库的增加，或许未来我们能利用改善后的信息对更多种类的残障情况进行保险，包括那些难以被确诊的身体问题。

用于监测残障保险的技术可以和生计保险结合在一起使用。生计–残障联合险可以向那些受不可能造假的疾病引发收入减少的人提供重点保障，因为这种情况下不会出现道德危害，而对那些有可能造假的残障情况就降低保障力度，对那些根本就与个人残障无关的收入下降可以进一步降低保障程度，对于整个行业或职业衰退导致的个人收入下降也采取同样的处理原则。将我们所知的道德危害等诸多元素合理结合起来，最终形成的将是具有极强风险管理能力的生计–残障保险合同。

现在为员工购买医疗和残障保险的雇主们以后可以设立相应的项目，在充分考虑每个雇员的不同经济状况的前提下，为员工提供不同的生计–残障保险。雇主们还可以考虑将这种计划作为员工培训的内容之一，让员工们了解在这里工作不仅健康得到保障，而且就算培训之后无法变成正式员工，自己损失的时间也能得到赔付，这无疑将提高这种培训的吸引力。

生计保险与员工持股

员工持股计划顾名思义就是鼓励员工获取自己所在公司的股份，通过持股获取回报，由此降低道德危害，但通常这种做法容易给员工的生计造成巨大风险。通过与恰当的风险管理工具的结合，比如生计保险，我们能够重塑这种持股计划，对冲其造成的风险。一个大众化的金融体系能够在不造成过度风险的前提下，以相对集中的方式对人们的行为产生激励效果。

员工持股计划正迅速在全球推广开来。在传统资本主义国家，公司为了更好地鼓励员工而越来越多地采取这种计划。通常情况下，政府通过税收减免政策积极鼓励公司推行此类方案。在以前走共产主义道路的国家，其中最明显的是俄罗斯，人们将这种方案视为一种对过去集体主义所有权的资本主义改造。

推行员工持股计划的心理学原理是，当人们明确知道自己对劳动创造的成果拥有所有权时，他们愿意投入更多的精力工作。这种计划的效应很大程度上是一种象征意义或一种心理刺激，因为对于任何一家公司来说，除非公司规模异常小，否则任何一个员工对公司最终产值的影响都是微乎其微的，所以根据这个贡献值给予员工的股份所起到的经济方面的刺激也是极其微小的。但是我们不能忽视这种符号的心理冲击力，其不仅对公司的成功产生影响，而且对员工个人的成就感产生影响。已经有很多研究文献证实，仅从员工的工作态度和生产效率方面考虑，这种计划已经产生了一些正面作用。但是，由于这种计划过分强调员工，所以其正面效应也被随之淡化。

这种风险并非只停留在我们的推测中：我们已经看到了一些恶劣的后果。美联航集团（联合航空公司的母公司）是美国推行员工持股计划程度最高的公司。目前公司55%的股份归员工所有，但这对其员工而言是非常不幸的，因为自1998年以来，公司股价累计下跌超过95%。仅以此为例，员工对公司股票的巨大投入带来了灾难性后果，很多人的退休金都被侵蚀殆尽。安然公司也鼓励员工持有安然的股票。在这个例子中，安然那些腐化的管理层实际上就是在掠夺具有员工和股东双重身份的人的财富，公司破产造成了难以想象的恶果。

员工理应在不像美联航和安然的员工那样屈从于企业风险的状况下，形成一种积极的企业所有人的心态。员工们不仅应当获得投资自己企业的权力，同时应该拥有根据企业所属行业的指数做空（反向持股）的权力，这样的话，整个行业发生的变化对他们个人就不会产生强烈的影响。同时，由于他们要服务企业必须具备一些专业技能，但是这些技能能否在未来为其创造收入具有不确定性，他们应该投保职业生计保险，专门应对这种风险。这些风险较低的头寸或许能够在不使其暴露在过度风险的前提下，产生良性的公司所有人心态，并且激励其努力工作。

住房权益保险

所谓住房权益保险就是保障单一住房市场价值的保险，虽然这个险种不如生计保险那么重要，但是凭借目前的技术，创设这种保险可能更简单一些。实际上，人们已经尝试过设立类似的保险产品，只不过住房价格指数并没有在其中发挥我所提倡的这种功能。

1977年，伊利诺伊州芝加哥市的下辖区橡树湾就尝试推出一种住房权益保障项目，目的是在区域人口种群变更时期，遏制“白种人逃离”的问题进一步恶化，也就是防止这个城市区域环境剧变。支持这个项目的人声称，白人只要看到本社区主要人口的种群出现变化的苗头，他们就会立刻出售自己的住房，因为他们担心种族变化会影响住房的价值。这是一种令人遗憾的现象，尽管人们都愿意与新邻居和谐共处，但是这种销售行为还是导致了种族隔离。出于对地价下跌的顾虑而大量集中抛售房产，有可能正好导致了这种担忧或恐惧变成现实——这无疑就是一种自我验证的预言。创设住房权益保险，不仅起到管理风险的作用，而且由于其打破了这种首尾相接的预言，也就预防了房产价格的下跌。芝加哥全市通过投票于1988年启动了西南地区住房权益保障项目，其性质与橡树湾的实验一致，基本就是按照当时的实验扩展开来的。

参与橡树湾和芝加哥全市保障项目的居民人数占当地人口的比例非常低，但是那些过度担忧的人拥有了参与项目的选择权，而且在剧烈的变化发生之后，这个社区的整体房地产价值还是维持在了一个稳定的水平。所以，这些项目看上去取得了成功，实际上并没有经历真正的挑战。自我们于1980年编制并发布凯斯–席勒住房价格指数以来，芝加哥地区的单一家庭住房价格一直不断攀升。

尽管住房权益保障项目已经存在了几十年，但是它仍然是极富争议的项目。我们现在所能看到的形式或许在设计上并非尽善尽美，人们对芝加哥项目最大的不满在于，人们只有在出售自己的住房后才能获得相应保障。这样的项目有可能导致人们出于战略考虑而出售房屋，甚至刺激部分长期居民离开这座城市。因此，这个项目原本为了提升房价而制定的原则反而可能引发价格逆向波动，但是这种后果只会在项目无法预防房价下跌时才会产生，而这个地区的房价还没有下跌过。

阿兰·韦斯和我一起提出过多项改进这种保险的建议，其中最重要的一条就是根据住房价格指数拟定实际的保险赔付额。目前，我们已经拥有了庞大的关于住房价格的电子数据库，我们已经能够为某些小区域，甚至一个城市中的特定社区编制住房价格指数，所以住房权益保险依赖的指数的走势与投保人的住房价格的实际波动很大程度上会保持一致。以此类指数为基础拟定保险合同，我们可以让保险覆盖的范围与所涉及房屋面临的真实风险尽可能地匹配，也不会引发任何新的道德危害。

我们还提出过其他建议，主要侧重于如何防止战略性退保或战略性出售的问题。根据我们的模型，如果在建立住房宏观市场之后再引入这些零售保险工具，那么向个人发行住房权益保险产品的保险公司就能够在宏观市场里对冲自己的风险。除此之外，宏观市场还能为那些发行住房权益保险产品的保险公司提供有效的风险管理渠道，同时也是一种业务开展的指引。

我们还在不断努力开发住房权益保险产品。耶鲁/社区再投资公司住房权益保障项目就向纽约州锡拉丘兹的居民们提供了住房权益保障产品，能够帮助当地人处置关于当地房产价格下跌的担忧。这个项目由经济学家威廉·格茨曼和拜瑞·内勒巴夫共同主导。与芝加哥项目不同的是，这个项目并不强制要求导致住房价格下跌的原因一定是整个社区的变化。

他们计划最终在多个城市实际推出这些产品，其中有两个专门为锡拉丘兹设计：一个基于抵押贷款的产品可以根据住房价格的波动调整借款人剩余的应付本金，另一个是不受融资金额影响、仅根据住房价值决定的直接保险。这两个产品都是根据当地的住房价格指数设计的，与实际被保险房屋的价格无关，这既避免了道德危害，又降低了保费成本。2001年，美国国会调拨了500万美元用于支持这个项目的推进。不过，我们仍然需要继续努力，否则住房权益保险就无法在大范围内推广。

假如拥有生计保险和住房权益保险

正因为本章中讨论的两种保险能够帮助人们处置人生中最重大的风险，所以我们才有充足的理由继续对其进行研究和开发。这些保险合同可以保护一部分人避免在后半生陷入难以维系的经济困境，它们甚至可以预防社区环境恶化，甚至预防城市走向荒废。

如果我们能够成功向广大民众推行这些保险，那么它们会在社会经济中形成一股强大的力量，比我们如今已经拥有的人寿保险或其他形式的保险更有效。对整个社会而言，创设这样的制度是一次巨大的转变。

[6] 经济学家约翰·柯克兰曾经提出过一种最佳医疗保险方案，投保人或承保人都可以随时终止执行保险合同。在传统保险合同的约束下，如果投保人的健康状况比预期好，那么投保人可能想要终止合同，如果投保人健康状况比预期差，那么承保人可能想要终止合同。根据柯克兰的方案，终止合同的一方需要按照投保人日后的预期医疗成本的当期价格把一笔钱一次性存入一个“医疗账户”，为投保人日后的情况作准备。柯克兰的研究显示，理想状态下，如果人们年轻时（也就是健康状况还很好时）就开始购买医疗保险，那么医疗账户的余额永远都不会是负的。他的提案过于学术化，因为我们没有客观的手段计算预期医疗成本的当期价格。此外，他对医疗账户余额永远不可能为负的推断也是基于对医疗成本的单方面假设。不过，以这些理念为基础的创新总有一天会出现，甚至有可能被用于生计保险的创设过程。

第9章

宏观市场：重大风险的发源地

让我们设想一种证券，它以美国国家经济全局为基础，每个季度进行一次分红，分红额度可能就是该季度美国国内生产总值的亿万分之一。每个持有该证券的人每个季度都能准时获得分红，而且没有预先设定的退出日。美国政府或者其他私营机构都可以发行此类证券，并根据约定支付相应的红利。

按照目前美国经济总量计算，国内生产总值的亿万分之一换算成红利大概每股每季度为2.5美元，或者全年10美元，这个数值会随着美国经济的走势上下浮动。如果未来5年美国经济向好，那么年度分红的数量就会增加，或许会达到每年12美元的水平。如果未来5年美国遭遇严重的经济危机，那么年度分红就会减少，或许会降到每年8美元。

投资这种证券的潜在投资者肯定希望预测未来的分红状况，所以他们对证券的估值，以及对其市场价格的预判都代表了美国国内生产总值所有权的价值。假设这些投资者预判美国经济将重复过去的走势，再假设这个市场中投资者的行为模式与股票投资者的行为模式相同，那么他们给该证券的定价就应该是每股200美元，这样的话，其年度分红的占比正好是5%。如果确实是这个价格，那么就意味着市场给整个美国经济进行了定价（当然是用每股价格乘以原来的分母），也就是200万亿美元，也就是相当于美国股票总市值的20倍。这里用的数字都是为了举例方便而随意指定的。我们必须先创设出宏观市场，才能知道市场对美国经济的估值。

宏观证券并非仅用于衡量一个国家的国内生产总值，我们还可以设计其他同类证券，根据初始收入水平或职业种类，估算不同教育背景或个人素质影响下形成的个人收入的价值，或者按照不同城市单一家庭住房价格编制指数，或者按照商业地产的不同类别编制价值指数，并根据指数设计新的证券。这些证券将根据收入流动性的变化或者重要资产的价格变化，按照一定比例定期支付红利。这些证券的市场价格反映了投资者对这些收入或房地产投资远期价值的预判。

创设宏观市场可以使一些过去从未被考虑过的巨型风险成为可交易对象。与美国经济挂钩的证券就使得世界各地的投资者都可以直接投资美国经济。这样做的话，他们就可以将个人投资组合的风险进一步分散，共同承担风险的不仅是美国股市，而是整个美国经济。除此之外，代表美国经济利益的人可以向外国人发行美国国内生产总值证券，从而降低美国居民承担的风险。

美国居民必须首先意识到，本国的经济前景并非总是光明灿烂。本书第2章论述的隐性经济风险是切实存在的，美国经济完全有可能独自陷入困境，而世界其他国家都不会受其拖累。一旦意识到这一点，美国的商人们就可以在融资艰难时发行宏观证券，让其他国家的人向自己伸出援手。对那些一直以来都认为美国将永远引领全世界的人来说，他们肯定想象不出谁能够超越美国并向美国伸出援手，但我们的建议从风险管理的角度出发是完全经得起论证的。世界上其他任何一个国家都能使用同样的风险管理手段：任何国家的任何代表人民利益的机构都可以以本国国内生产总值为支撑发行证券，同时也可以投资其他国家发行的国内生产总值证券，这样做就等于以风险分散程度最高的投资组合取代了本国特有的风险。

目前还没有一个市场能够交易某个国家总产出所有权，也就是无法交易特定国家的国内生产总值。同样，现在我们也无法交易国内生产总值中的任何组成部分的所有权，也无法交易某个行业或个人收入的所有权。我们应该允许交易人们面临的重大风险，因为这同时也是大规模的风险分摊，在大规模的风险分摊成为现实的前提下，我们就能够创设形形色色的风险管理工具帮助居民个人。即便居民个人几乎不会在宏观市场中买卖证券，宏观市场的出现也能够帮助我们塑造大众化金融体系所需要的风险管理基础架构。宏观市场上的买卖行为实际上由发行风险管理工具的机构来执行。

举例来讲，第8章中用作例子的保险公司由于发行生计保险，其必然承担这些保险合同带来的风险，他们就可以利用宏观市场对冲这些风险。美国的保险公司就可以以美国国内生产总值为基础发行宏观证券，将融来的资金投资于代表其他多国国民收入的宏观证券。这样做的实际效果就是把美国这个单一国家的风险置换成由世界其他国家国民收入共同组成的投资组合的风险，由于后者的多元化程度高，风险也就相对分散。他们将根据美国国内生产总值向国外投资者支付红利，同时也从其他多国取得更加稳定的收入，由于保险公司向美国居民发行生计保险，其承担的风险正好由这种收入对冲。如果世界各国发行生计保险的机构都参与这种风险管理机制，那么这个宏观市场肯定能够良好运转，因为市场中总是存在稳定的证券发行者，也存在稳定的需求方。保险公司采取这种类型的风险管理手段听上去可能既专业又复杂，但其实已经是金融圈里广为人知的一种形式。现在缺失的就是宏观市场。

与股票市场的异同

如果有一天宏观市场真的建立起来了，那么我们在广播和电视上听到或看到的就是美国（不仅是道琼斯工业平均指数）和英国（不仅是富时100指数）上涨或下跌了多少点。例如，我们或许能听到，今天收盘时中国跌了3个点，而巴西涨了5个点，这些数字真实地反映了一个国家的经济走势，而非仅反映其股票市场的波动。再举个例子，我们或许会听到今天收盘时，医疗职业上涨了5个点，而律师职业下跌了6个点。如果宏观市场的价格波动非常剧烈，那么这种消息刚刚发布时确实会让人忧心忡忡，但是市场真实地揭示本已存在的风险，现在它们不再潜藏着，我们也就能更好地对其进行处置。

我在本书的引言部分强调过，相比之下，股票市场对于一个国家的经济而言并不是那么重要。人们买卖股票只不过是在交易公司利润的所有权，而上市公司利润只不过是国民收入中很小的一个组成部分罢了。尽管如此，当他们刚刚意识到一个国家的股票市场并不能代表整个国家的经济时，这些人还是感到异常惊讶。现实确实如此，我们并不能在股票市场上交易整个国家的风险。

股票市场与其所在的经济体相比，体量相对较小，而且股票价格的波动并不能真实反映经济综合走势的波动。 [7] 但是，现在的媒体在追逐容易报道的大型事件的过程中，给普通民众造成了一种错误印象，让大家觉得一个国家的股市就是这个国家经济运行的综合指数。媒体通常都把精力集中于报道经济衰退或经济复苏，从而造成假象，使民众认为预测股市走向就能预判是否会出现衰退。

因此，我们通常会认为美国股市是美国经济的代言人、德国股市是德国经济的代言人，以此类推。但如果抛开媒体报道并切实分析一下数据，我们就会惊讶地看到，股市走势与经济走势之间没有多少关联性。在过去很长一段时间里，当股市走势一直向好时，我们经历过无数次经济衰退，同样在很长一段时间里，当股市持续下行时，我们也经历过无数次衰退。经济衰退确实和股市的整体走势没有必然的关联。最终人们都会意识到，股市仅代表投资者对公司利润的所有权，这只不过是国家经济中很小的一个组成部分，与经济全局并没有紧密的关联。现在我们还是不具备一个可以交易国内生产总值证券的宏观市场。

创设宏观市场

1994年曾经出现过一项创举，花旗银行向保加利亚提供了18.65亿美元的贷款（以债券形式实现），而贷款利息与保加利亚的经济发展速率绑定在一起。保加利亚的经济增速越快，其支付的利息越多。该债券为保加利亚提供了良好的风险管理功能：1994年之后，保加利亚的经济发展并不尽如人意，所以其也不用支付太多利息。当然，最初向保加利亚提供贷款的投资者对低于预期的利息收入感到不满，但是这些最初的贷款人都是持有多元化投资组合的投资者，他们肯定能从别的投资中获利，弥补回报差距。但在这个案例中，保加利亚将国民整体风险分散到了无数投资者身上，这对一个转型中的国家而言是非常重要的进步。

另外一个例子就是2001年由新加坡总理吴作栋推行的新新加坡股票（NSS），该股票于次年面向新加坡全体居民公开发行。新新加坡股票一直持续到2007年，发行总额最高达到了27亿美元，其不仅保障3%的保底利息收入，而且根据新加坡的经济增长速率支付红利。尽管这种股票与本章讨论的宏观证券的性质类似，但是它无法交易，所以也就无法揭示国民收入所有权的市场价格。由于无法向外国人出售这些股票，所以它也无法帮助新加坡人处置整个国家的综合风险。在没有外国人分摊新加坡经济发展风险的情况下，这些风险仍然由新加坡居民承担。

新新加坡股票在发行时更青睐低收入人群，发行该股票一方面是为了缩小收入差距，另一方面是希望通过这种设计让低收入人群也能分享国家的经济成就，从而进一步培养他们对国家经济的归属感，鼓励他们更多地参与国家经济建设。尽管这项措施确实让新加坡的低收入者对本国经济产生了更强的参与感，但是从风险管理的角度出发，如果政府允许他们向外国人出售这种股票的话，他们面临的风险就转嫁给了持有多元化投资组合的外国人。新加坡政府完全可以在不让居民承担更多风险的前提下，以象征性的手段增强居民的归属感和参与感，这与第8章中讨论过的生计保险和员工持股计划综合考虑的例子有异曲同工之处。

宏观市场的第三个例子是2002年由高盛在美国、由德意志银行在欧洲共同推出的经济衍生品市场，他们利用Longitude公司开发的派利分成法集合竞价系统，将非农就业人口、零售业销售额和消费者信心指数等宏观经济变量集合起来，变成人工合成的期权进行交易。这些短期期权并没有和国家的经济增速绑定在一起，但是他们选择的宏观经济变量却和经济增速有直接联系。

以上列举的这些新进展与我在1992年提出的宏观市场理念有很多相似之处，但还不是我理想中的最终模式。它们对于国民收入风险如何分摊确实产生一定的影响，但是它们还不能像股市分散上市公司利润风险那样分散国民收入的风险。我们需要的宏观市场应该是一个所有人都能参与的市场，并且市场中应该有充足的交易活动保障流动性，因此参与市场交易的人才能根据市场价格进行大量买卖。我们需要的也是一个纯净的市场、一个交易概念上简洁明快的所有权的市场，而不是各种所有权的大杂烩。我们需要的还是一个长期持续的市场、一个像股市那样可以同时代表近期和远期所有权的市场。这样的话，宏观市场就能发挥为国民收入所有权“询价”的功能，我们能够每天都看到国民收入所有权的价值，而不是一些非常规附带权证的债券的价值。

未来，我们应该开发一些创设宏观市场的通用办法，不用总是依赖一个国家的政府或大型机构发行债券或股份。依赖政府或大型机构发行债券，其中主要的问题是债券的供应量完全取决于政府或为数不多的几家机构的决策。宏观市场的主要功能是帮助所有人对冲风险，所以任何希望发行宏观证券的人都应该具备发行证券的能力。

我在《宏观市场》一书中设想过一个被称为“永久期货”的产品，应该能达成这个目标。这种期货与目前在芝加哥期货交易所和其他期货交易所交易的期货合约类似，不同之处在于前者没有到期日。 [8] 永久期货的市场价格应该与本章中所讨论的宏观证券的价格一致。但是永久期货存在一个问题，那就是它们在本质上是期货，而不是证券。大多数人对期货不熟悉，也不愿意处理追加保证金和补仓等问题。

我和生意伙伴阿兰·韦斯就这些问题进行过深入的讨论，1997年的一天早上，他突发奇想，在电话里向我阐述了如何创设供应量自动增长的普通证券以及具有天然需求量的合同。以他的理念为基础，我们一同发开出一个受专利保护的新工具。1999年，我们为这些宏观证券申请并获得了美国专利（现在已受国际专利的保护）。用最简单的话来讲，宏观证券（由证券交易所或其他机构）按照需求自动发行和赎回，但是发行或赎回都只能配对进行，一对宏观证券包含一只“上行宏观证券”，这只证券的价格随着指数上行而上行，另一只则是“下行宏观证券”，也就是价格随指数上行而下跌。尽管宏观证券的发行和赎回只能配对进行，但是发行之后，上行和下行这两只证券可以分开出售，每只都能在市场中询到自己的价格。一对宏观证券中的任何一只都根据一个特定的经济指数（比如国内生产总值）在两者的账户进行分配之后形成自己的一套现金账户，每只宏观证券就按照现金账户总额的利息支付红利。

假设当参照指数为100时，我们发行了一对价格为200美元的宏观证券，那么上行证券的账户中最初有100美元，下行证券的账户初始额也是100美元。如果指数上涨到102，那么证券托管人就要从下行证券的账户里拿出2美元放入另一账户，所以上行证券的账户余额与指数保持一致，为102美元，下行证券的账户就只剩下98美元。这种做法最终形成的结果是，上行证券支付的红利越来越高，而下行证券支付的红利越来越低。以此推算，指数上涨越多，持有上行证券的人获得的红利越多。由于现金账户的余额越来越多，投资者可以从上行证券那里预期获得更高的收益，他们就会在分配更高的红利之前再次推高做多证券的价格。由于人们对信息的反应很快，所以这种价格波动将非常剧烈，与股票价格的表现类似。

如果指数下跌到97，那么证券托管人就要从下行证券的现金账户里拿出3美元放入上行证券账户，上行证券的现金账户余额变成103美元。每只证券的红利要据此做出调整。在预期分红的驱策下，投资者应该迅速打压上行证券的价格，而拉升下行证券的价格。

证券托管人随时可以周转资金，因为就是简单地在两个账户间转移一定的数额。支付完红利后，两个账户余额的总额应该总是等于200美元。除此之外，由于支付完股息之后账户余额维持在200美元，所以托管人可以成对地赎回证券。

资金划转和股息的支付保证了上行证券总是代表着对基准指数的长期所有权，就如同股票代表了对公司收益的所有权一样。所以随着人们对指数上涨或下跌的预期不同，上行证券的价格波动应该呈现和股票价格一样的形态。这种价格波动不会总是在指数波动后才产生，而有可能受人们对指数走势的预期影响而发生。由于某些指数的走向很大程度上可以被准确预期，比如国内生产总值，所以很有必要强调前面提到的这种联系。如果有大量投资者能够以低廉的成本参与宏观证券的市场交易，那么就不容易准确预判宏观证券的市场价格。宏观证券的价格从一定意义上讲反映了基准指数的现时价值。

宏观证券的红利与基准指数的价值绑定在一起，上行证券实际上就是对指数价值的无限期所有权，而股票实际上是对上市公司利润的无限期所有权代表，所以二者有很大的相似性。在均衡状态下，上行证券的价格应该等于指数所代表的现金流所有权的市场估值。而下行证券的价格与上行证券完全背道而驰，两者现金账的总和永远是恒定的，在我们举的例子里就是200美元。想对基准指数进行投资的人可以投资上行证券，而希望保护自己不受与基准指数相关的既有风险危害的人可以投资下行证券。

宏观证券相对于永久期货的优势在于其证券的本质，也就是可以在股票交易所中进行交易。已经暴露在风险下的投资者可以购买下行宏观证券，由此促动一个现金流对冲自己的风险，他们可以在自己的投资组合中长期持有这种证券，由此获取一种防范风险的手段，也在心理上得到安慰。他们不用像买卖期货那样补仓，甚至在很长一段时间内都不用买卖证券。所以，宏观证券为人们提供了一种简单易用的管理大型风险的手段。

当有一个做多一个做空的等价买单出现时，就自动生成一对宏观证券，而当出现一个做多一个做空的等价卖单时，就自动清算一对宏观证券。这种方式与交易型开放式指数基金采用的交易方式类似，是1993年由美国证券交易所在标准普尔存托凭证（SPDR）的基础上开发出来的，现在有无数安硕产品在使用同样的交易方式。宏观证券在一定程度上与“保障型超级股”和“收入和结余超级股”有类似的形态，但是其推出的动机完全不同，后面的两种产品是LOR公司开发的，曾在芝加哥期权交易所和美国证券交易所的共同推动下，在1992年之后的一段时间内作为期权交易过。

就宏观证券本身而言，与永久期货一样，每个持有与基准指数保持正向联系股份的经济体（个人、企业或政府）都有一个持有反向联系股份的主体（个人、企业或政府）。换句话说，有一个做多的，就一定有一个做空的。在理想状态下，做空的人（比如前面提到过的保加利亚人）是承担着某个指数（比如保加利亚国民收入或国内生产总值指数）内生风险的人，而做多的则是全世界范围内的投资者。在这个前提下，宏观市场就能发挥其管理风险的功能。我们能在国内生产总值以外的指数基础上推广宏观证券：可以用能源消耗、医疗成本、教育成本以及其他影响个人经济状况的成本作为基准。因此，普通人也就能通过重新配置投资组合保护自己不受经济波动的影响。但是，以国内生产总值为基准仍然是最重要的应用方式之一，因为国内生产总值能够全面地反映经济风险。

宏观市场与善恶公正

在本书的引言部分，我提到了罗尔斯的分配正义论，也就是可以将收入分配是否公正作为一种风险管理问题进行讨论。从这个角度看，宏观市场是以金融的手段推动公正的进步。

2000年，英国出现了千禧年国际债务减免行动，摇滚歌星Bono以及经济学家杰弗里·萨克斯和劳伦斯·萨默斯等人成为该行动的领军人物，他们的主要目的就是追求经济公正。该行动提出的一个诉求就是要求各国政府达成国际协议，减免经济受困的发展中国家的外债。Bono本人通过与国家元首以及宗教领袖面谈的方式大力推进这一行动。

当然，人道主义的诉求是人们发起这一行动的直接原因；一些经济已经完全崩溃的国家正在承受恶劣的后果。但是在目前这个阶段减免它们的债务必然给贷款人造成损失，必然引发我们对未来发展的担忧。如果贷款人都认为以后还会再次出现这种国际间的协议，直接减免这些受困国家的债务，那么他们继续放款的意愿还会存在吗？

未来，避免再次陷入这种两难境地的最好措施就是在最初的债务合同中拟定减免的前提条款。经济受困的国家将自动获得债务减免，但这意味着其当初的还款计划必须用某种方式与其国内生产总值挂钩，就像前文提到的保加利亚处理国债的措施一样。这也是宏观市场必须保证达成的目标之一。

这类行动项目并非社会福利，而是一种风险管理方式。这个市场将某种经济运行的不良结局以可见的价格展示出来。世界各地的投资者完全有能力处置保加利亚或其他任何国家的经济风险，其手段就是将这些风险分散到多元化配置的投资组合中去。从实际效果看，宏观市场可以给受困国家提供人道主义救援，这与千禧年国际债务减免行动的诉求是一致的。除此之外，其可行性更高。相比之下，千禧年国际债务减免行动虽然得到了某些政府的善意的口头声明，但是并没有获得多少实质的成效。

为全世界创设的市场

假设每个国家都有可以交易国民生产总值所有权的宏观市场，那么理论上我们就可以把这些市场上的证券合并到一个巨无霸式的投资组合当中，这个组合就代表了对全世界所有有价值的事物的所有权。由于国内生产总值在理论上丈量了一个国家的全部收入（允许存在贬值产生的减项），那么这个投资组合就应该代表了全世界所有有经济意义的事物。它将成为终极投资组合，一种依靠现有手段无法构建的超级多元化的投资组合。这也是金融理论家们共同的梦想，代表着现在只存在于金融理论教科书里的“市场组合”或“世界组合”这样抽象的概念。

我和同事斯蒂法诺·阿萨纳索里利斯曾共同提出，建设这种全球性的市场不一定要等到世界上所有国家都具备自己的市场。实际上，我们或许可以先建成一个全球性的市场、一种世界股票，先于其他任何单个宏观市场。建设这个市场所要做的事情就是创设一个以当今世界所有国家的国内生产总值的所有权为交易对象的宏观市场。创设这种市场现在完全可行，因为国际货币基金组织已经定期发布全球各国的国内生产总值数据，以及世界经济走势预测报告。

世界股票价格上下波动将反映出我们拥有的所有事物的价值变动，只会因我们测算国民收入的方式的准确度而受一定的制约。如果说国民收入反映了所有种类的收入，那么在这个世界市场上形成的资金流动就是这个星球所承担的风险的总和。

有人或许会认为，建设一个所有人都承担风险的交易市场没有用，因为我们已经直接暴露在这种风险之下。但是在现实中，我们每个人暴露在世界风险下的程度不一样，而且每个人体验风险的方式也不一样，所以这个市场还是能够发挥作用。

如果真的存在这样一个反映所有人收入总和的市场，那么市场交易对象的价格在一段时间内的波动就是我们对未来所有事物发展前景预期的反映。市场价格也将反映出全球性事件的冲击力，比如，科技革新，新型能源投入使用，世界人口数量、受教育程度和医疗保障程度的变化，以及类似全球气候变暖这样的环境冲击。这个市场中的价格将被视为最能反映所有价格内涵的指标。

目前这个市场的市值（即市场融资额）应该以万亿美元为单位计算。读者们应该知道，我们的金融市场还从来没有出现过这种体量级的交易对象。

为其他类型收入所有权创设的市场

我们前文提到的针对综合国民收入的风险管理合同被限定在以国内生产总值为基准这个前提下，或者最多也只能用国内生产总值的衍生数据做基准，主要原因是国别国内生产总值的统计数据目前已经传播得较为广泛。历史的积累和民众的熟悉程度已经足够让大多数人接受专门针对这些问题拟定的风险管理合同。但是国内生产总值并不是丈量经济福利的完美指标。举例来讲，一个国家因可能遭受大型自然灾害而必须开展很多修缮工作，或者说一个国家参与战争，而导致更多人付出更多劳动，这些情况都可能在短期内使一个国家的国内生产总值急剧增长。我们并不希望一个国家的民众在这种虚假的繁荣之下，仍然按照某种风险管理合同向外国人支付更多的补偿。

1972年，威廉·诺德豪斯和詹姆斯·托宾共同开发了另一种丈量方式，被称为“经济福利尺度”（MEW），他们的数据基准被称为国民收入和产品账户余额，这个基准中包含了国内生产总值，同时也包含了许多变量，从而使其成为一个能够有效丈量可持续消费的指标。举例来讲，在编制经济福利尺度时，诺德豪斯和托宾对国内生产总值的算法进行了修正，除去了军费开支，因为这种开支虽然使国内生产实现增值，但是从直接意义上却并不会增加人民的福利。他们加入了消费耐用品带来的收入，并且根据人们越来越喜欢的休闲活动产生的收入对国内生产总值进行了修正。他们还把城镇化进程和自然资源消耗产生的负面影响也纳入了修正范围。

类似经济福利尺度这样的指标之所以没有吸引人们的广泛关注，主要是因为还没有任何风险管理合同以它为基准。人们对其缺乏兴趣的另一个原因是，诺德豪斯和托宾所验证的例子中，这个新指标的年化增长率与其同时期的国内生产总值相比并没有显著区别。但从风险管理的角度考虑，我们仍然需要考虑类似经济福利尺度这样的概念推动的进步，未来某个时候，这个指标的增长速率可能与国内生产总值产生巨大差异。我们还需要在此类测算方法方面进行更多研究，开发同类测算指标都必须具备明确的目标，必须分辨国内生产总值发生的显著变化，从而避免由于个人意见的主观性而影响其准确度。

根据职业不同而创设的收入所有权市场

在其1971年发表的经典研究理论中，劳动经济学家理查德·弗里德曼指出，不同职业的收入水平有时会经过漫长的周期演变，其背后的影响力是一种被称为“蛛网”的信息反馈循环（取这个名字主要是因为初级经济学的教授们通常用这种形式的图表展示供求关系）。蛛网循环的运作机制是这样的：当某个职业的工作者获取的薪酬连续多年处于较高水平时，有更多的年轻人会有针对性地培养自己与该职业相关的技能，期望日后也从事相关工作。多年之后，当这些年轻人完成学业后，新的求职人数将远远超过这个职业所能提供的职位数量，因此职业薪酬水平下降。在这个时点上，刚刚开始接受培训的年轻人在得知该职业薪酬水平降低的前提下，转而考虑从事其他职业的工作。因此，锻炼该职业相关技能的年轻人越来越少，经过一段时间之后，这个职业又会出现从业人员短缺的现象，职业薪酬水平再一次提升，由此新的循环再次启动。当然，我们对劳动力市场的记录并非总是如此精确，所以这种周期也并非一成不变，不过某些劳动力市场确实会交替出现繁荣时期和萧条时期。

鉴于这些问题的存在，按照职业不同区分收入水平就变成一种比较重要的收入分类方式，而且可以按照这种分类方式为其创设长期存在的所有权交易市场。这些市场能够为个人提供重要的风险管理机制，而且参照目前可用的职业信息测算数据，比如美国劳动统计局发布的数据就能够建立这样的市场。以医生的职业收入所有权为例，如果按照过去几十年的发展趋势推测，那么最近一段时间美国境内医生的收入实际上在下降。如果零售机构，比如推出生计保险产品的保险公司能够代表医生们在这些市场中维持一定的头寸（发行证券而不是购买证券），他们就应该至少能在一定程度上为医生提供保障。另外，医学院也可以在这些市场上进行投资，从而也就可以为他们的学生提供生计保险。医疗协会也可以利用从宏观市场上获得的保险产品，为医生们提供保障。最近几年，美国申请医学高等学位的学生人数大幅下降，这一方面折射出医生收入下降的现实，另一方面反映出人们对医生收入前景不确定性的担忧。医学院入学申请数量的下降还有可能成为未来医生生活质量整体下降的先兆。如果说入学申请的减少完全由于人们对医疗行业未来发展不确定性的担忧，那么对冲这种风险的能力就可以间接改善医疗服务的质量。

为职业收入创设的市场也能够反映出未来对某个职业的需求量，这个信息对那些正在规划自己职业道路的人有帮助和引导的作用。例如，那些考虑从事医疗职业的人或许就能通过当天医生收入所有权的市场价格，推算出20年之后医生收入水平的市场价值。

只要宏观市场能够有效运行，那么从其市场价格折射出的信息就比我们现在已经掌握的任何类别的信息都更有价值。美国劳工部在其网站上发布《职业前景手册》，其功能就是向个人提供关于不同职业发展的前景建议。该做法的初衷是好的，他们希望借助这种手段引导劳动力流向需求最旺盛的领域，同时预防人们选错了学习或培训的专业。不幸的是，这个网站在帮助人们选择职业方面发挥的作用并不大。

这个网站面临的一个主要问题是，其提供的信息是根据既往的增长速率，按照广义的职业分类，推测得出职业平均增长速率。这对于那些从事细分职业的人来说没有多大作用：广义职业分类的职业增长速率与特定职业长期收入增长预期并没有太大的联系。不管劳工部的官员本意如何，他们仍然无法预测未来10年细分职业的发展前景。对于正在规划职业道路的人而言，通过长期所有权证券的市场价格反映的细分职业的细分收入状况，能给他们提供更多的指导，而且这种功能在未来肯定能够实现。如果说未来的年轻人真的依赖这种市场对冲其预期的职业潜在风险，那么这个市场的证券价格应该折射出这些年轻人选择特定职业的真实动机和职业发展规划，这样才能打破理查德·弗里德曼所描述的蛛网式循环。 [9]

根据收入水平和个人情况创设的收入所有权市场

按照劳动者收入水平进行收入分类是另一种创设收入所有权宏观市场的基准，因为任何人面对的重要风险都可能影响他们的薪酬水平。劳动者收入水平可以作为无法观测到的劳动者特质的代言者，这些特质对普通人而言都具有一定的市场价值。具备相同特质的人都在寻找最适合自己的工作，可能最后找到不同的工作，但可能收入水平相当，所以说用收入水平衡量个人特质或许是现有的最好方式，当然这种分类方式也有可能存在错误。

无论高收入人群还是低收入人群，都可以利用这些市场预防自己经济地位下滑的风险。当能够在这些市场里对冲自己的收入风险时，大家就能更好地计划如何消费，那时做出的决定比现在这样无保障地消费肯定更好。人们出于谨慎而储蓄的意愿会降低，人们可以为了自己的未来更加自由地支配资金，比如增加教育或其他提高自身能力的投资，这些投资都没有流动性，也不可能在经济拮据时随时变现。

当我们拥有更好的记录个人特质和收入水平的数据库后，我们就能够按照特质不同的人获取的不同收入创设宏观市场。假设以后的个人身份验证系统和数据库不仅包括个人背景和技能描述，还包括他们的基因特质，而且功能方面也会越来越复杂，那么人们就会逐步学会以这些特质作为区分风险的基准类别。正如第8章所讨论的，我们很可能限制此类数据库的可用范围，但在假设我们能对其进行充分利用的前提下，按照个人特质划分的收入所有权宏观市场就能够发挥实际作用。

为房地产创设的流动性市场

普通人一生中面临的另一个重大不确定性就是自己的住房或许经过一段时间的通货膨胀之后会贬值，或者至少无法保值。人们通过借贷的方式购买住房，这无疑是将自己放置在一个有风险的投资当中，房价哪怕只下跌10%，就有可能使他们的首付款成为泡影，彻底摧毁他们拥有的住房权益。

目前还没有一个具备流动性的、以单一国家的房地产为交易对象的国际市场。一个国家的别墅、公寓或者单元房都只能在本地住房所有者之间进行交易，还无法在国际市场上交易。我们确实拥有一个体量庞大的抵押贷款交易市场，但是这个市场上交易的是债权，而不是房地产本身。这种市场的缺失代表着我们现在的社会缺乏一种重要的风险分摊机制。但是所有这些宏观市场都能够被创设出来。

回顾过去，单一家庭的住房价格既出现过上涨也经历过下跌，任何一种波动都会严重影响价格。美国东海岸和西海岸房地产价格大涨的年份大概是20世纪80年代，但随后就经历了下跌。在后续的下跌过程中，洛杉矶的单一家庭住房价格下跌超过25%，波士顿的价格下跌超过15%。根据通胀程度修正之后，洛杉矶的实际下跌超过40%，波士顿的下跌也超过了30%。

我们能够在一定程度上预测单一家庭住房价格的波动。因为交易单一家庭住房的成本较高，许多投机者都不会妄图通过大量倒卖住房获利，所以这个交易市场中的价格不会出现像股市那样几乎无法预测的价格变动。实际上，我与他人合创的凯斯–席勒–韦斯公司就一直发布美国主要城市的单一家庭住房价格预测数据，我们在《华尔街日报》上的“记录卡”专栏发布这些数据，现在看来，我们对未来一年内单一家庭住房价格变动的预测至少有一半是准确的。

我们可以以住房价格指数为基准，为特定城市的单一家庭住房创设期货市场。凯斯–席勒–韦斯公司于1990年发起倡议，推动建设单一家庭住房期货市场，而且成功说服了芝加哥商品交易所，促使其于1993年发表声明，宣告其有意参与建设不同城市的单一家庭住房期货市场。但是他们担心这种市场无法取得成功，所以最终他们改变了主意，这些理念也未能付诸实践。与此同时，伦敦期货期权交易所尝试了在英国创设单一家庭住房期货和商业地产期货，但是他们的努力最终失败了。从那以后，伦敦的城市指数和IG指数这两家投资公司也曾尝试创建单一家庭住房期货和商业地产期货市场。安然在破产前也曾试图为美国的商业地产创建期货市场。2002年，美国的先进电子金融科技公司曾宣布要推出针对民用和商用地产的期货。迄今为止，这些试图启动此类期货市场的努力都未取得显著的成功，但我们仍在不断鼓励期货交易所将此类合约挂牌交易。

回想起来，1993年我们和芝加哥商品交易所合作时，应该倡议为单一家庭住房创设更长远的市场，城市指数公司当时推出的期货合约年限仅一年，我们设计的产品应该突破这种时间限制。为房地产创建短期期货市场可能不会像我们想象中运行得那么好，因为这些资产的价格即便在产品约定时限外也很容易被测算出来。鉴于这个市场交易对象的超低流动性，以永久期货或宏观证券交易单一家庭住房价格风险或许才是上策。

对既有思维框架的重塑

目前，我们几乎还没有任何成型的交易广义收入远期所有权的市场，现存的仅是对上市公司利润这样狭义收入所有权的交易市场。因此，人们无法得知按照其他分类方式界定的收入的远期所有权的价格，也就无法了解这些所有权的波动性。如果人们无法从市场价格中认识到这种波动性，那么它们就会保持无形无相。

当人们通过宏观市场实际观察到国内生产总值所有权的价格之后，他们就能够对远期运行情况有所了解，从微小的经济起伏中摆脱出来，也就不再像现在这样过度沉溺于这些不太重要的现象。他们将看到经济远期价值的剧烈起伏，其既预示未来也折射当下，而这种远期价值才是真正影响经济福利的因素。数百年前，股市的诞生让我们关于上市公司利润的思维框架发生了重大变化，现在这种对思维框架的重塑也必然创造出新的参照点，也会使人们的注意力集中于新的要点。我们现在预测国内生产总值宏观市场证券的价值会发生剧烈波动，其可能给人们的思维框架造成的影响是，人们将意识到个人承担的生计风险如何汇集成影响整个国家的重大风险。

如果真的出现一个依据住房价格指数建成的流动性市场，那么人们就可以看清市场上交易的单一家庭住房所有权的市场价格，单一家庭住房也就不再像现在这样静止不可流动。未来市场上出售的住房的售价或许都会和这个流动性市场上的价格挂钩。

当然，这种对人们思维框架的重塑也有其负面影响：当人们过度专注于宏观市场价格时，他们完全可能产生对宏观市场价格的投机心理，因此宏观市场也会出现投机性泡沫，就如同现在股票市场时常出现的情况。

具备完善宏观市场体系后的世界

最近几十年，世界各地的人都在不断地、系统地搜集、分析和梳理基础数据，这使得建设宏观市场的可能性越来越大。宏观市场的出现将是世界经济取得的又一项里程碑式的成就。他们使人类拥有的最大量的财富成为可交易对象，并为这些对象赋予市场价格，也使得在全球范围内进行风险管理成为可能。

如果未来某一天我们拥有了健全的宏观市场，那么我们就能用它做很多事。现在我们只有几只附带国内生产总值权证的债券，以后世界各国政府发行的债券都将与发行国的国民收入指数挂钩。宏观市场也能帮助保险公司对冲承保带来的风险，从而鼓励他们更多地为人们提供生计保险。人们可以签订重大国际风险分摊协议，从而有效地将国别风险或职业风险置换成多元化投资组合的风险。住房所有者或抵押贷款贷款人将能够在特定城市的市场对冲房地产风险，住房权益承保人也可以利用市场给住房所有者提供保险。世界的整体风险可能是维持不变的，但是个人承担的风险将大幅降低。

[7] 股票市场分红或者股票投资收益与各国面对的风险并没有很好的关联关系，所以也无法通过股票市场对冲这些风险。

[8] 永久期货与目前按照指数价格清算的期货合约非常相似，只不过前者的每日清算公式不同，而且没有到期日。每天，空方向多方支付当日期货市场清算价格的差额，外加某项另类参照资产当日指数价格与前一交易日清算价格的差额。另类参照资产可以是无风险的政府债券。我在《宏观市场》一书中提出，在使用永久期货时，空方实际上是用收入指数的远期收益风险交换了另类参照资产的收益。

[9] 市场活动会导致价格波动，还会出现繁荣与崩溃等极端状态，这些都会影响市场价格所能容纳的信息，这些特殊情况与信息本身无关，也不能说明市场上的人对信息做出过度反应。不过这些事件并不会使价格的信息揭示作用彻底丧失。

第10章

收入挂钩型贷款：摆脱经济困境和破产风险的工具

在信息技术如此发达的时代，仍然让借款人按照传统惯例承担固定的名义利率是一种完全不合情理的做法。这套旧制度应对收入不确定性的方法就是让金融问题不断累积，直到处于临界点时才集中爆发，这种制度有时导致人们陷入极大的困境，借款人虽然可以通过破产手续获得一定的经济援助，但是不得不遭受尊严上的巨大伤害。比这个制度好得多的处置办法是，根据借款人的新经济地位不断调整其债务。通过适当的设计，任何标准的或常见的用于购买住房、装修、交学费、购买生计保险或其他风险管理工具的贷款都可以具备这样的功能，甚至企业贷款和政府贷款也能具备同样的功能。

当代金融让人们通过多种新型宏观市场处置重大风险，它同样能催生更新更好的贷款方式。银行和抵押贷款发起人这样的放款方以后所做的长期贷款，其还款方式将与总收入挂钩，或者与因人而异或因公司而异的收入挂钩，或者与两种收入都挂钩。关联的收入越高，还款的本金和利息越高。这种类型的贷款实际上对借款人来说具有风险管理的功能，还款方案能够自动削弱借款人收入波动产生的影响。如果这样一份贷款持续时间较长，那么其发挥的风险管理作用将是非常充分的，能够在很大程度上保障一个人不会破产。

这个理念可以追溯到1962年米尔顿·弗里德曼在《资本主义与自由》一书中讨论教育贷款时提出的概念，他将常见的教育贷款融资方式与商业机构在股票市场中的融资方式进行类比。“在教育领域‘购买’一股就等同于购买一个人未来赚钱的能力；提前借给他培训所需的费用，日后都要根据承诺从他未来的收入中逐步扣除还给贷款人。”

弗里德曼并没有为推广这种新的教育贷款发起什么宣传活动，他只是把它当作一个“有意思的”猜想介绍给公众。他认为这个概念很有可能遭遇“民众不理智的批判”，并且要真正运行这种贷款成本过于高昂。

尽管这种贷款合同对借贷双方都有潜在的好处，但其至今未能成为常规合同的主要原因在于运行成本太高，因为人们可以在不同的地方生活甚至旅居，要准确搜集他们的收入信息很难，长期维持这种状态更是难上加难。

时至今日，没有任何理由引发民众不理智地批判这种贷款，也没有任何理由限定这种贷款仅用于支付教育费用，更没有理由限制个人享有这种贷款——企业和政府也可以进行类似的借款。随着新型信息技术的发展，弗里德曼哀叹的运行成本将大幅降低。在新型信息技术（特别是本书第四部分介绍的全球风险信息数据库）的支持下，运行这些贷款将变得更加简单。电子数据库可以让我们简便地管理账户，处理转账支付，而且身份验证系统也能便捷地追踪人们所处位置的变化。这些创新都在大规模地消除障碍。推出收入挂钩型贷款的时机已经成熟。

将收入挂钩型贷款与收入指数绑定

按照我们在第8章分析生计保险时所用的原则推论，弗里德曼提出的原始概念应该进一步改进，也就是说这种贷款的还款计划不应该与单一个人（或单一家庭、单一企业、单一国家政府）的收入挂钩，而是应该与同类总收入以及承担同样还款计划的主体的平均收入指数挂钩。进行这种挂钩可以减少个人贷款业务出现的道德危害，如果仅与个人的收入挂钩，这个人可以故意减少工作甚至提前退休，以此降低其应还款额。还有一种情况就是，人们在选择工作时常有选择偏见，那些选择从事低要求、低收入工作的人自然会倾向于仅与自己收入挂钩的贷款。

对个人收入挂钩型贷款的定义与我们已经熟知的各类贷款不同。贷款人吸引借款人的手段不是降低贷款利率，而是按照新的计算方法得出的未来还款额占借款人收入的多大比例。举例来讲，假设琼斯一家要借30年期20万美元，他们找到三个贷款人：第一个提供收入挂钩型贷款，还款方式是未来30年每年支付家庭总收入的10%；第二个提供综合性贷款，还款方式是未来30年每年支付家庭总收入的5%，外加与琼斯一家处于同样社会阶层的家庭收入指数的4%；第三个则直接要求按照收入指数的7%偿还贷款。琼斯一家必须决定选择哪一种贷款方式，有的方案还款比例高，但是给借款人提供了更好的风险管理手段，其他方案还款比例低，但是对于其家庭的收入状况而言可能并不合适。贷款与个人收入联系程度越紧密，道德危害出现的概率越高，做这种贷款的成本也就越高。或许仅与个人收入挂钩的贷款引发道德危害的概率过高，而导致这种贷款完全不会出现，但在某些特殊情况下，根据职业和行业的特质，个人无法伪造收入情况，这样的话此类贷款也可以运行，并不会造成过高的道德危害成本。

收入挂钩型贷款需要参照某种收入指数判断借款人是否真的出现收入下降的情况，在其使用的基准参数方面也能体现出贷款的差异性。假设琼斯一家的经济支柱是一位做牙医的家庭成员。一位贷款人可能用全国牙医的收入指数作为基准，另一位贷款人可能用琼斯一家居住城市的医疗人员的收入指数作为基准。这两种指数一种强调收入来源的职业，另一种强调收入来源的区域。琼斯一家就需要考虑自己是更可能继续从事牙医的工作，还是更有可能迁往别的地方居住，从而决定哪种收入指数更能准确地匹配自家的情况。因此，琼斯一家最有可能做出的选择是，能够在家庭经济支柱的收入状况因市场变化而受到影响时最准确反映这种损失的指数，当然这个市场变化也是这家人自己界定的。

获得贷款的个人可以用这笔钱支付教育费用或购买房屋。金融顾问、雇主或工会都能够为借款人提供经得起考验的金融建议，如果借款人听从这些建议，他们甚至可以用借来的钱购买由宏观证券组成的投资组合，这可以保护他们在全家的收入都出现下降时得到收入方面的保障，他们也可以用借来的钱购买生计保险，从而进一步保护自己免受收入下降或房价下跌的影响。

类似收入挂钩型贷款的金融工具其实已经出现了（我们在下一节会进一步介绍），但是它们数量稀少，而且几乎都不用指数作为衡量所有权变化的基准。如果想要推广这种贷款，私营企业和政府需要共同努力。这些贷款首先需要一份格式化合同，合同内容要围绕现有的个人或企业收入信息，利用特殊的定价理论界定贷款的具体方式。这种金融方案还需要一条坚定的法律原则，申明这些贷款合同对所有个人同等有效，并非只能约束有授信额度的投资者，而且政府也要负责此类合同未来的监管，这样的话，人们就不会质疑这些合同未来的可执行性，未来投资者收回收入挂钩型贷款投资时也不会遇到障碍，并且预防了单一自然人通过不当使用破产法歪曲这种贷款本应发挥的作用。

我们建议政府最好像保护大型消费类产品一样，为大型个人收入挂钩型贷款提供同等保护。应该具备预防个人或家庭滥用巨额贷款的措施，制止他们一次性用光这些钱或者在赌博中输掉所有。目前一些重要的个人债务已经有法律保障，比如助学贷款，这笔钱只能用于教育，而且在美国境内即便个人破产也不能免除。

收入挂钩型贷款的先例

目前市场上已经出现了以个人和企业收入为基础的收入挂钩型贷款，但是在任何一类贷款中，实际可运行的产品数量凤毛麟角。

2000年，瑞士再保险集团新兴市场部和法兴银行为单个企业创设了一种与国内生产总值挂钩的贷款。法国轮胎制造商米其林获得了10亿美元的贷款授信，其贷款的前提条件是，公司产品的主要市场国家国内生产总值增长速度低于阈值。这笔贷款实现的具体形式是给予米其林2012年前提取贷款资金的权力，而提取资金的前提是米其林的主要市场国家国内生产总值增速降到约定的水平。这帮助米其林在承担更少风险的情况下放心地开展业务，因为其主要市场国家的国内生产总值增速折射了米其林自身的收入增速。这笔贷款为市场设立了一个重要的先例，只不过这种形式的企业贷款对目前的企业融资来说还没有多少实际意义。

第9章中讨论过的保加利亚国内生产总值债券或许也能算作收入挂钩型贷款的先例之一，只不过其形式上是可交易的债券，而且借款人是政府而非企业。在这个案例中，和米其林的例子一样，贷款合同的条款明确约定了保加利亚后续的还款义务。

国际货币基金组织的经济学家们最近已经开始研究，是否有可能鼓励发展中国家发行与本国国内生产总值挂钩的债券。其实可以在某个国家出现债务危机的时点推行这种计划，效果将比较明显，因为人们在该时点对债务变化的需求特别明显，拖欠债务的国家比较容易接受这种理念。

耶鲁大学推行的学费延交计划（TPO）使学生们既可以缓交学费，也可以管理个人的收入风险。这项计划最早由詹姆斯·托宾教授发起，1971~1978年，在该计划的支持下，他们录取了需要经济资助的学生，而向学生们提供学费延交计划的前提是，未来收入较高的学生偿还的学费更高，收入较低的学生偿还的学费更低。所有参与这项计划的学生每借得1 000美元学费，以后每年就要将自己个人收入的0.4%偿还给学校，直到所有同期借贷的学生都还完贷款为止，或还满35年为止，两个时间以先到者为准。因为耶鲁大学的毕业生终其一生都有很强的归属感，所以耶鲁大学有能力与学生签订这样的合同，也相信毕业生们能够履行合同规定的义务。这个计划帮助那些未来收入可能不尽如人意的学生处置了风险。对于那些毕业后收入相对较低的校友来说，这种低息贷款实际上变成了他们享受的一种福利。

这项计划由耶鲁大学经济学院发起，是一种利用当代风险管理手段处置个人收入风险的创新尝试。但是，最近几年这项计划引发了当年参与计划的校友们的强烈反对，耶鲁大学最终于2001年免除了剩余3 300名校友的剩余债务。这项计划不失为一个精彩的创新，但是它与其他风险管理体系不能有效整合，没有适当考虑每个人的特定情况，侵犯了校友们对公正的期望。

导致这项计划失败的部分原因是，其执行过程中未能将不同专业的学生日后的收入差异作为考虑因素。推进过程中，这项计划对学生们未来可能从事的职业不做任何形式的区分，因此从其设计理念上就产生了强烈的选择偏见。选择参与该助学计划的学生更多的是类似法学院校友威廉·杰斐逊·克林顿这样的人，他后来成为美国总统，也就是成为公务员，而其预期的收入相对较低。

但是，学费延交计划还是以类似的形态存留了下来，在一定程度上继续执行这种计划的法学院会自动减免一些收入较低的学生的剩余贷款。耶鲁大学法学院于1988年启动了职业选择帮扶计划（COAP），该计划被人们评价为同类项目中覆盖面最广、执行最有效的一个，而且也逐渐成为耶鲁大学法学院的特色之一，在该计划的帮助下，耶鲁大学法学院毕业生中有很大一部分人可以选择从事收入较低但对社会有关键作用的工作，比如神职或穷人的代言人，它使得学生们不用为了偿还助学贷款而被迫选择高收入的工作。不过我们都应该明白，这个计划并不是为了实现学生们的梦想而给予的资助，本质上，它是一种风险管理工具。

但为什么现存的此类计划仅局限于法学院呢？把这种计划限制在法学院内有助于降低选择偏见出现的概率，因为多数法学院的毕业生都不会为了实现个人理想而选择低收入的工作。比如，法学院学生基本没有去当滑雪教练或艺术家的。

2001年，纽约大学的两名毕业生创设了另一种收入挂钩型助学贷款计划，他们是委肖·加尔加和拉扎·汗。大家可以在他们的网站MyRichUncle.com上了解这种贷款。他们的计划相比耶鲁大学的学费延交计划有很大进步：不同专业的学生承担的贷款利率不同。但现在要判断该计划是否成功还为时过早。

1997年，投资银行家戴维·普曼为富有的艺术家专门创设了一种独特的与未来收入挂钩的贷款计划。他一手操办了以摇滚乐手大卫·鲍伊未来唱片版税为支撑的债券发行。英国保诚保险公司购买了5 500万美元的这种10年期债券，年息7.9%。自此之后，许多艺术家都发行了类似的债券，包括詹姆斯·布朗、罗恩·艾丝利、洛·史都华以及达斯蒂·斯普林菲尔德，尼古拉斯·阿什福德和瓦莱丽·辛普森的歌曲创作团队也发行过债券。

以单一主体的收入作为支撑的债券为数不多，已经发行此类债券的人也时常抱怨发行过程异常艰难。但是如果我们能将这种工具标准化、常规化，并且利用信息技术更有效地验证发行人的收入状况，从而使更多人愿意使用这种工具的话，发行中遇到的困难也许就能迎刃而解。当现代科技成为大众普遍可用的技术时，我们当中任何一个普通人都能像大卫·鲍伊一样对冲自己的风险。

家庭问题

推行个人收入挂钩型贷款面临的一个技术问题是，最基础的经济单位往往不是个人，而是家庭。由于存在离婚、再婚、死亡、新生以及孩子成长、自立等因素，家庭往往具有很大的不稳定性，以家庭为基础经济单位产生的复杂性正是个人收入挂钩型贷款（以及第8章讨论的生计保险）没能成为标准的重要原因之一。

耶鲁大学的学费延交计划失败的部分原因也是受家庭作为基本单位的影响，当然另一部分原因是当时美国执行的所得税税制还比较原始。耶鲁大学的学费延交计划是与个人调整后总收入挂钩的，这个数据是联邦政府税务报表上专门的一项。由于耶鲁大学学费延交计划的执行者没有数据精确定义学费贷款合同，所以他们只能依赖当时已经存在于文档中的数据，也就是个人退税记录。由于大多数已婚夫妇都是合并报税，所以税务报表都是将两人的收入合并计算。耶鲁大学的计划执行者们很难要求毕业生单独计算其个人收入，如果不考虑其配偶的收入，就要进行重新计算，但即便重算，也没有政府机构可以监督这个过程。所以，耶鲁大学的学费延交计划最终产生的效果是对毕业生及其配偶的收入合并计算。由于其配偶很可能从来没有接触过该计划，所以当收到账单时，这家人会感到惊讶和厌恶。

与家庭相关的问题还不仅限于引发人们的厌恶情绪那么简单。如果家庭成员中有一人采用了与其自身收入挂钩的个人贷款，如果他居心不良的话，他随时可以用家庭其他成员的收入取代自己的状况。也就是说，实际借款人可以用家里低收入者的收入证明骗取较低的还款额度，转而从家庭成员身上获得中间的差额。因此，在存在这种道德危害的情况下，对于那些经常变换工作的人就必须收取较高的贷款利率。家里有孕妇时，贷款的还款约定也应该发生相应的变化。收入挂钩型贷款协议最理想的状态就是在一开始就针对婚姻状态、离婚和再婚等情况列明复杂的条款，综合考虑实际操作和心理影响方面的因素。

理论上讲，这种家庭因素产生的复杂性对于前文提到的大卫·鲍伊发行的债券没有太大影响。鲍伊自己的收入总额较高，容易界定，而且值得下功夫与其配偶的收入分开计算。过去，因为以家庭为基础经济单位而产生的复杂性，使得只有像大卫·鲍伊这样处于极端经济状况的人才能享有收入挂钩型贷款。在数字时代，为收入挂钩型贷款制定的合同可以具有相当的复杂性，而且可以与家庭结构更紧密地联系在一起，这样的话既能防止家庭成员互换收入证明的潜在问题，也创造出风险管理的流动性和机会。

破产法应做相应的调整

政府应该如何处置无法偿还贷款的情况是长期以来一直存在的问题。问题出现的原因之一就是过去我们无法创设收入挂钩型贷款，也就无法给濒临破产的人提供缓冲。

修改破产法将是一项非常复杂的工作。这种法律方面的变更会影响不同的人可能获得的机会，有的人会更有动力工作，而有的人会感到受挫。导致破产的原因很多，政府应该根据破产的具体情况适当调整政策。但是法律不可能无限复杂，不可能涵盖所有的破产情境，所以必须针对破产拟定出简明的原则。幸运的是，电子化时代给人们提供了高效处理信息的能力，无论破产法还是其他法律都可以变得更精细。

美国破产法的演进都源自政府需求，因为美国社会时不时就会爆发全国性金融危机，导致人们陷入经济困境，政府必须对此有所反应，由此也就催生了对破产法的需求和对其改进的需求。过去无法偿债的人经常会被关到债主的私牢里，这是18世纪以前的做法，后来人们开始分析全国性金融危机，把关注点放在了个人无法掌控的系统性成因方面，所以就逐步打破了原本那种坐私牢的野蛮办法。人们经常能亲眼看到亲戚朋友陷入金融困境，这让大家意识到个人的金融困境并不能说明这个人就应该受穷，更不能说明这个人性格特征有缺陷。社会上关于这些现象的讨论促生了最早的破产法，19世纪早期的破产法其实只是一种缓解危机的暂行办法，但最终变成了社会长期依赖的基本法。在这些法律的援助下，无法偿债的人有办法获得债务的全面减免，能使自己的人生翻开新的篇章。这是以当时的信息技术手段开发出的一项重要风险管理创新，以较为现实可行的方式预防个人经济状况的恶化。但随着信息技术的发展，这些创新的适用性已经发生变化。

收入挂钩型贷款的出现意味着我们需要更改破产法的相关规定。为了保障个人收入挂钩型贷款稳定运行，破产法应该预防或在一定程度上预防因个人破产而免除此类贷款的债务，就像目前的破产法已经规定不因个人破产而免除助学贷款一样。如果不这样做，那么贷款人最初就要把这种法律上的债务免除产生的成本加到贷款利息上，这必然使此类贷款的风险管理功能大打折扣。当贷款合同受法律保护，不因个人破产而免除债务时，一个人理论上可以用自己一生中剩余年份的所有收入作为基础进行贷款，从而也为更有效的风险管理创造了条件。

我们现在已经把破产法当作一种理所应当的存在，其实这并非社会帮助个人应对负面经济遭遇的唯一手段。目前生效的破产法并非人类社会必需的法律。实际上，世界上还有一些国家根本就没有与个人破产相关的法律，在这些国家，人们永远无法逃避自己的债务，人们必须通过别的调节方式应对无法偿债的风险。如果我们能够利用其他形式的风险管理工具，比如本章中讨论的个人收入挂钩型贷款，那么我们对目前通行的破产法的需求也必然降低。

收入挂钩型贷款的重要性和可行性

当今社会对个人、企业或政府发放的收入挂钩型贷款非常罕见，这一现象折射出我们对新型信息技术的利用还很有限。我们不能仅凭收入挂钩型贷款数量少就推断其长期运行存在问题。我相信新型信息技术必然能够快速推动这种贷款在更大的范围内得到运用。

迄今为止，人们在收入挂钩型贷款（面向学生）的推广方面所做的努力没能有效解决道德危害和选择偏见的问题。如果我们能够按照个人特质和职业特质编制较为精细的收入指数，那么就能有效减少这些问题的出现。贷款协议可以和收入指数挂钩，而不是和单一主体的收入挂钩。家庭成员互助以及个人破产引发的复杂性也是需要我们关注的重要问题。如果以上提到的这些抑制个人收入挂钩型贷款发展的问题得以解决，那么人们就可以获得比现在好得多的风险管理手段。

目前出现的收入挂钩型贷款体量都很小，比如助学贷款就只占学费的很小一部分，就仿佛在学生时代留下的纪念品一样。但是收入挂钩型贷款并非只能维持一个较小的规模。如果我们能够建立适当的制度基础和正确的标准，那么这种贷款可以以较大的规模发放。

个人、企业和政府都能够将未来大量的收入用于此类贷款，而且从风险管理的角度考虑也应该这样做。由此，我们提倡的个人收入挂钩型贷款不再是一种陌生的事物，它可能成为挽救生命的工具。举例来讲，如果真的出现本书第1章描述的那种因科技进步而导致大部分人失业的情况，那么曾经采用个人收入挂钩型贷款的人就会发现自己当初做了一个多么明智的选择。

第11章

不平等保险：保障收入分配的公平性

如果我们想要有效管理各种政治和经济事务，那么社会上必须存在一种机制，预防居民之间本已存在的收入不公平问题进一步恶化。未来社会经济发展肯定还会取得更多成果，在穷人和富人之间进行社会财富分配时，我们要及时扼杀任何可能出现的不平等分配的苗头。

我在本章中提出的不平等保险理念指的是，政府应该通过立法，强制规定社会收入差距的上限，起初，这种由法律限定的差距可能与社会中现有的实际差距大致相同，然后再创设一套配套的税收体制预防这种差距进一步扩大。其中的内在机制是，一旦收入不平等现象加剧，那么税制自动变得更激进，从而弥合收入差距。税率的自动调整主要源自于税制的基础设计，也就是通过收税强化并维持不平等的水平，而不是维持一个死板的税率体系。

我在本书中将这个体系称为“保险”，虽然不太准确，但也是为了让人们对其形成正确的认识，了解其作为风险管理工具的本质，并且强调这种体制的诞生并不会强制从富人手中夺走一部分财富。不平等保险并不是一种罗宾汉式的劫富济贫的工具。与其他风险管理工具一样，其关注点在于如何保护所有人不受未来风险的伤害。

如何计算不平等保险应付额

让我先花点儿时间解释一下不平等保险如何运作。这部分的分析专业性较强，但是为了赢得读者对提案的支持，我必须先让大家理解其内涵。如今，世界各国政府都通过立法征收所得税，并发布所得税税率表，任何一个家庭根据自己的收入情况都会被划分到一个特定的赋税等级中去。用最简单的话来讲，不平等保险将用一套完全不同的标准取代所得税税率表。各国政府立法通过的不是所得税税率表，而是应缴税款总额和税后收入不平等水平的上限，其可用的测算不平等程度的经济学手段被称为“税后洛伦兹曲线”。

什么是税后洛伦兹曲线？这是一种分布曲线，其纵轴代表全国所有家庭税后收入总和构成的国民收入，横轴则是人口比例。举例来讲，我们能从某个特殊的洛伦兹曲线中看到，全国最底层的30%的人口仅获取占国民收入10%的税后收入，而最底层的50%的人口仅获取占国民收入30%的税后收入。绘制洛伦兹曲线时，原点的值必须为0（即0人口获取0收入），而制高点的值为100（即100%的人口获取100%的收入），在这两个端点之间的曲线就代表了社会的不平等程度。如果所有家庭税后收入完全一样，那么这条曲线就是一条原点到制高点的直线：最底层30%的人口获得30%的收入，最底层50%的人口获得50%的收入，依此类推。但如果家庭收入不平等，那么连接原点和制高点的曲线将处于这条直线的下方。税后收入不平等程度越高，税后洛伦兹曲线偏离绝对平等直线的距离越远。

基尼系数是一个用来衡量社会不平等程度的指标，其值就等于洛伦兹曲线偏离的程度。通过联合国开发计划署的世界收入不平等情况数据库和世界银行的全球发展指标都能查询到世界各国的预测基尼系数。

在使用不平等保险的社会中，税务机关每年都需要计算纠正基尼系数所需的征税数额，由此缩小实际税后洛伦兹曲线和立法规定的曲线之间的距离。政府每年根据税务机关重新计算的数额发布新的税率表，人们还像现在一样支付所得税。与以前不同的是政府立法确定的不平等程度、在引入这种立法时公众争议的焦点，以及政府日后不再变更立法的情况下会长期存留下来的制度。不平等保险将改变人们对税制的心理和制度方面的思维框架及其锚点。

为了把这个情况说得更清楚，下面我们一步一步分析，当立法通过税后洛伦兹曲线之后，税务机关如何计算纳税人的税率表。理想状态下，税务机关工作人员要建一张工作表：一张无比巨大的数据表，内涵上百万行数据，表的A列是本年度国内每位居民的税前收入，每个格代表一个家庭。在实际操作中，由于必须在实际纳税前公布税率，所以在制表的过程中只能以去年的收入预测本年的收入。

后续第一步工作是对A列数据进行降序排列，使收入最低的家庭排在前面，而收入高的家庭排在后面。这些收入的总和（也就是国民收入）减去政府决定征收的用作财政支出的税款，剩下的就是税后国民收入。紧邻税前收入的B列应该是税后国民收入在全国家庭之间的分配额度，做完这种分配之后，既符合国家立法通过的税后洛伦兹曲线的要求，也不改变这些家庭的收入排序。要想得到一个家庭的具体税后收入，只需要用税后国民收入乘以这个家庭和高其一个类别的家庭的税后洛伦兹曲线差就可以了。最后的C列就是A列减去B列，也就是每个家庭应该缴纳的税款。而C列数据单独构成表，在经过平稳化调整之后，就会变成本年度的税率表。以后每年都要重复这些步骤，也就使税率表根据不平等程度自动做出调整，即便税法保持不变也没有关系。按年度进行调整的税率有时会非常高，但无论如何，这种调整不可能导致边际税率超过100%。

这种征税的方法改变了有关税制的思维框架及其锚点，看上去似乎和现行的税制没有实质的区别，但这就是推广不平等保险的出发点。在这种税制成为现实之初，大多数人在纳税时可能还体会不到任何实质性的差别。如果立法通过的税后洛伦兹曲线与推出不平等保险前的社会现实非常接近，那么我们即时承担的税率不会有太大变化。但是这种体系能够防止不平等程度进一步加深，这对全世界都有重要的意义。

不平等保险从设计结构上讲就关注所有阶层的人的收入平等状况，而非如同平时人们关于不平等现象的讨论那样过度关注反贫困。看上去许多日常关于不平等现象的讨论都没有关注过一个国家的大部分人口都可能处于贫困线附近这个问题。这种可能性令人坐立不安。从风险管理的角度出发，避免绝对的贫困非常重要，但是在较高收入阶层中预防差距的无限扩大也同等重要。

我们通过对税率表的模拟推算看到，如果未来几十年收入不平等程度继续加深，税率将发生相应的改变，我们也看到了不平等保险最终将促使税率自动发生剧烈变化，这对任何收入水平的人都是一样的，这种剧烈的变化是政府这样直接拟定税率的立法者无法想象的。我们应该现在就创设不平等保险，从而修正当前的不平等程度，这也使得未来大规模调整税收体制有更高的概率变成现实。但以目前我们的生活水平而言，这并不是什么激进的倡议，因为它会保持与目前类似的不平等程度。

为什么要创设不平等保险

大多数发达国家的大部分民众都把现在社会已经形成的不平等现象视为理所应当的，如果这种不平等差距进一步拉大，那一定会有许多人持怀疑态度。我们当中大多数人都接受了比尔·盖茨是富翁中的富翁，但是我们很难接受社会经济的变迁使比尔·盖茨的财富增加1 000倍，或者出现1 000个和他同样富有的人，而剩下的我们这些平民都生活在相对而言的贫困当中。

我们在第3章中已经分析过，科技进步或其他我们无法掌控的因素可能导致收入分配剧烈变化，一旦大家都明白了这种可能性，我们就会尽最大的努力预防其出现。我们的社会经济不断受到新技术的冲击，在这样一个自由市场中，个人所能获得的收入最终与其对社会的整体贡献成正比。从罗尔斯的原始观点出发，个人承受的这种科技冲击对个人或社会都没有好处。这种变迁没有丝毫天然公正的因子。有时，人们承受的收入损失与个人付出的努力、个人的天赋或个人的社会责任都毫无关系。这些冲击使人们的梦想破碎，情感遭受创伤。

信息技术和机器人技术的快速进步，以及我在第4章中介绍过的“四十大盗”里的任何一项，都有可能在未来造成收入不平等问题的恶化。如果不平等程度随着时间的推移逐步加深，那么社会上必然出现仇富的人群，也必然导致整个社会格局改变。这些冲击可能给我们的生活造成极大的混乱。

但同样的经济因素也有可能改善未来的收入分配格局。我们需要理解的核心事实并非不平等程度会加深，而是我们的未来充满了不确定性。我们可以通过金融手段应对这些不确定性，这才是我强调的核心。

在自由经济社会中，一定程度的不平等是不可避免的。正如我在前面已经强调过的那样，有些人天生就喜欢更努力地工作，赚更多的钱；有些工作是大家都不愿意做的，所以做这些工作的人就因为这种工作特征而获得更多补偿。除此之外，追求更高的收入，充分利用自己的天赋，接受追求高收入过程中的风险，这些都是人生历程中探险式的经历。但是，如果出现与前面提到的这些因素毫不相干的收入分配不平等性加剧的情况，我们就要将其当作一种重大风险进行管理。最明智的做法就是先发制人——在最坏的情况出现前采取行动。将不平等保险制度化并不需要太高的成本，而且只要以后的不平等程度不再加深，那么就不会给任何人带来损失。但是在不平等现象真的走向恶化时，它将能够为我们提供巨大的福利。

基本概念的衍生形态

不平等保险的基本概念当中包含一个核心，可以衍生出几种重要的形态。第一种就是把政府转移支付和税收一起考虑，这样民众从政府那里获得的福利收入也被涵盖在关于不平等现象的讨论当中。第二种是结合人口年龄分布的变化进行考虑。例如，通常我们并不希望看到政府通过转移支付弥合社会不平等，仅以人口年龄分布的变化为基础，或者我们希望针对家庭规模的变化趋势做出调整。第三种是让政府转移支付根据社会人口不同群体实际需求的可见变化进行调整。例如，这种计划可以允许将医疗支出排除在计算基准之外。第四种是通过立法保证当收入分配机制向更平等的方向发展时，社会能允许这种趋势自然发展，不平等保险不会把这种自然向好的发展趋势扭转回原来的水平。第五种是设置边际税率的上限，避免边际税率向100%靠近，这种高税率会抑制人们工作的热情，我们将在下面的章节中继续讨论这个问题。

仅以年度收入界定不平等保险是不准确的，这恰好是目前税收体制存在的问题，因为有的人可能某一年收入特别高，但是究其一生，年平均收入并不高，如果在其收入特别高的年份向其征收高昂的不平等保险费用，是非常不公平的。我们可以用求收入平均值的方法解决这个问题。要预防因测算收入时点不正确而造成不成比例的税收冲击，我们可以考虑将收入税转变成消费税。政府可以对目前消费的金额中用于享受的部分征税，而对进行投资的部分免税。在假设一个人把一辈子的消费平均规划的前提下，其消费能够更准确地反映其终生的收入情况，也就是说以消费作为征税基准比用收入更准确。

我们已经认识到不平等保险的设计过程中需要考虑众多潜在因素，所以最重要的是通过大量研究保证其设计的准确性，同时也保证其能够符合社会关于公正和激励的标准。

紧迫性

我们无法得知未来不平等程度是否会加深，这种未知性其实代表着一种机遇。正如我们需要在房子真的着火前购买火灾保险，我们也应该在不平等程度加深之前建设好不平等保险体系。

政府提供的社会保险与私营企业提供的保险不一样，区别在于前者的不可预知的偿付通常要在事实发生后才会执行，甚至要在危机爆发之后才会落实，但是如果在风险发生之前这种社会保险成为法律，那么其有效性会更高。如果我们希望通过税收体制引发收入分配机制的变革，那么我们必须对税制进行全面重大改革，而如果想要这种改革取得成功，就必须在改革之前对改革的本质达成共识。如果收入再分配是按照此前已经存在的保险合同进行的，那么在公众意识中就会把它看作公正且值得自豪的公共政策，而不是政府的慈善义举。

正如我们在第6章中介绍的那样，如果人们自由且积极地做出当志愿者的决定，那么他们后续产生的归属感和责任感都会很强。看上去，人们并不清楚自己应当为别人贡献多大力量，但是按照基本人性的原则，他们都认为自己应该兑现自己做出的承诺，不管这种承诺是显性的还是隐性的。不平等保险就是有效运用了人性的这种原则。如果在风险真的变成现实之前，一个人或者这个人的授权代表已经自愿且主动地签订了风险管理合同，那么这个人就会更容易接受合同中规定的义务；如果在不平等程度加深实际发生之后，他们才被告知自己要承担新的义务，要支付新的款项，这是任何人都很难接受的。我们在本书中提倡的对思维框架的重塑，就是利用人性的本能重新定义产权，以防止不平等问题进一步恶化。

如果我们等到日后再有所行动，如果不平等程度真的加深了，那么我们就很难让民众接受把不平等程度回调到一个他们原本熟悉的程度上。经济上比较成功的人通常都把自己取得的成就当作衡量个人价值的标准，他们会把经济上的成功和个人的先天优越感等同起来。即便是那些经济上不成功的人也经常把这种失败内化，认为自己是造成社会地位低下的主要原因。即便人们的成功或失败可能源自于随机事件，但是他们还是容易形成这种看法，这已经被心理学实验所证实，比如，我们前面提到了，越南战争期间有人在征兵抽签中是大号，有人是小号，两种人的心态截然不同。一旦社会大众发现自己身处无法接受的不平等程度中，而且把这种不平等现象与自我认同和社会地位认同结合在一起，我们就很难说服他们把这种不平等程度回调到过去的某个水平。

我们希望现在就建立一套体系限制未来税率的增长，这种观点以前也曾经出现过。不平等保险有时也被归类为“财政机制”或“财政法规”。但是我相信本书中提出的这套特殊的机制以人类的心理为基础，与过去那些以经济或政治为基础的理论相比有很大不同，也肯定是一种创新。

我们可以通过重塑思维框架、重命名比较标准和重命名基础制度等手段获取公众对风险管理手段的认同。目前信息技术飞速发展，许多相关的基础制度都要求我们进行思维框架的重塑，所以说进行重塑的最好时机就是现在。政府可以把人们为不平等保险支付的资金标记为保险费，而不是新的税种，由此获得的收益可以被称为福利，而不是增税或社会保障金，这和当年政府重新命名社会保障贡献金和福利金是同样的道理。如果我们在社会不平等程度加深之前进行这种重命名，那么可信度要比之后再做高很多。

政府的角色

尽管不平等保险要和私营领域的机构发生关系，但是这种保险是一种政府职能，不是私营市场的功能。在前面几章中讨论过的完全由私营市场（也就是自由市场）提供的处置重大风险的方案存在一个根源性问题，也就是这些方案都需要个人在风险恶果显现之前做好准备。普通人在风险恶果显现之前做好风险管理预案的能力明显有限，这种能力方面的缺陷也就促使政府必须承担风险管理的职能。或许我们都已经明白个人能力缺陷所在，但是为了说明政府为什么必须发挥这些职能，我还是有必要把缺陷列举一下。

首先，未成年人和未出生的婴儿都无法进行风险管理。我们面对的风险都是经过几十年成长逐渐演化形成的，所以处置这些风险的合同从签订之日起就要预防未来几十年的风险。例如，新科技手段进步可能将普通劳动者边缘化的风险就是一种远期风险，而且风险恶果可能在以后几代人当中继续存在。

其次，许多人无法理解这些市场中隐性对冲的功能。以极端的例子来说，智障者或精神病患者都没有能力做出良好的决策。在更普遍的情况下，智商正常的人也有可能不具备足够的精力和自律能力做出对冲的最佳决策，或者采取措施保护自己的未来收入。

最后，现有的政府法律法规有可能抑制人们为谋求个人利益而采取风险管理措施。其中值得一提的是，破产法这样的法律原则本身就是政府推出的风险管理制度之一，其设计的前提就是认为普通民众不具备任何个人的风险管理能力。这种政府制度必须经过谨慎的设计，才能避免与个人的风险管理措施发生冲突。如果这些法律法规与不平等保险发生冲突，政府可以通过重塑人们对这些制度的思维框架消除冲突。

思维框架的塑造和税率的设置

由于不平等保险从根基上就与人们的思维框架结合在一起，所以我们必须先回顾一下思维框架对所得税税率的制定产生了怎样的影响，政府制定所得税税率的实际操作是怎样的，以及这些操作遵循哪些原则？

法学家爱德华·麦卡弗里曾列举过一系列思维框架原则，按照他的说法，这些原则就是影响过去美国所得税税率变化的主要原因。他提出，立法者通常会本能地按照一些思维框架的基本原则增税，而且尽量避免令纳税人感到不快。麦卡弗里说立法者对最高税率（也就是最高收入阶层的边际税率）的认识程度最高，也是因为这部分税率是公众讨论的焦点。因此，立法者想要增税，就可以先把最高征税等级的分类标准提高，但同时维持收入分级标准不变，这样几乎就没有人会按照最高等级被征税。起初，最高税率仅对最高收入人群生效，其分级标准之高使得现实当中几乎没人按照这个级别纳税，但是它为民众创设了一个比较基准、一个参照点。

随后，立法者就可以通过降低税率增加税收总额，其降低税率的方法是降低每个纳税分级的收入切分点，或者允许由通货膨胀自然侵蚀税率。纳税分级的收入切分点并不像税率本身那样容易引起公众的注意。在一个持续发展的经济体中，在纳税分级的收入切分点不与经济实际增长指数挂钩的前提下，可以将其与通胀指数挂钩，从而也就可以有效降低切分点的标准。这种被立法者称为纳税分级暗度陈仓的举措是他们达到增税目的的重要手段之一。

这种策略在战争时期最为有效，在战时，政府可以把最高纳税等级提得很高，让人们觉得有钱人多纳税很公平。战后，立法者可以缓慢地调低税率，即便实际获得的减税额度很小，人们也会觉得这是一种变相收入。公众会感觉到税率确实在逐步降低，他们即便示威游行也只会低效地抗议税率降低的速度不够快。也就是说，人们的注意力都集中在已经获得的较低税率上，而不再关注税率是否在本质上还是很高。

美国境内第一次征收高昂的边际所得税税率是在第一次世界大战期间，虽然有人抗议征收重税，但是民众对士兵们为国捐躯的认同感完全压制了抗议的声音。人们普遍认为战争时期不是让那些留在国内的人发国难财的机会。所以，政府利用战争的时机重塑了民众对产权的关注度。实际上，在战争期间，由于不同阶级的民众承担的战争负担不同，有人提出应该参照征兵的办法“征集个人财富”。到1918年，美国年收入超过百万美元的人的所得税税率达到了77%。尽管当时全国也没有几个年收入超百万的人，但是自此就建立起了高边际税率的原则，其实对大多数人的收入而言并没有产生累进式影响，即便日后税率逐步削减下来，也在民众的思维框架中留下了一个新的锚点。

第二次世界大战使得社会上出现了更加有效的累进式所得税税率，折射出民众心理锚点的又一重大改变。第二次世界大战期间，美国最高的纳税层级的所得税税率曾一度达到94%。战后，政府通过没有规律的措施逐步降低了最高税率，相对较高的几个纳税层级中开始囊括了一些收入并非天文数字的人。战争年代形成的思维框架使人们在接下来的和平年代接受税费缴纳较高的累进制成为可能。

我们应该彻底摆脱这种荒诞的税率形成机制，未来制定税率时应该遵循一套更合理的原则。不平等保险正好就是这样的原则，通过划定不平等程度的上限，不平等保险就为制定税率约定了一套简单的公用标准。民众应该很容易理解这种体系，因此也能够长期维持其运转。

移民造成的问题

现在，许多年轻人可以设想在非出生国度过自己的一生。因此，要想让不平等保险发挥良好的作用，就必须把一个国家人口的进出境情况考虑在内。随着科技进步，到外国谋求工作变得越来越容易。各种社会变化都可能促使普通人根据自己的经济人脉而在全球不同国家之间游走，比如跨国公司的扩张、留学变得越来越普遍、坐飞机出行的成本相对于个人收入越来越低、英语逐渐成为世界通行语言，以及互联网使得人们可以跨国界沟通。如果移民进出一个国家几乎没有太高的成本，那么这个国家在国界之内管理居民收入分配的工作将遇到困难。

仅以累进式税制而言，其引发的问题很大程度上都能得到管理。高收入人群通常不会通过移民第三世界国家这种手段规避高税率，而他们想要移民的国家通常税率都不会低到一个足以促使他们实际移民的程度。有钱的法国人确实可能把居住地登记在比利时，以此规避财富税，但是绝大多数人还是愿意在承受高税负的情况下留在出生国。而发展中国家的人受遏制性移民法的限制，很难移民到发达国家。

目前存在的这些移民障碍使得一个国家可以通过累进式税制在本国境内实现居民收入再分配，但维持这些障碍是有成本的。那些工作勤奋、心地善良的来自发展中国家的人原本可以到发达国家享受更好的生活，却因为法律限制无法实现，这不能不说是一种悲剧。面对这种情况，我们能做的事不多，因为这些移民的自由入境将给移入国的居民带来伤害，而我们必须尊重当地居民应有的权利。

目前发达国家执行的旨在抑制发展中国家向本国移民的体系并不十分有效。美国的移民法相当严格，但是执行不力，每年都有大量非法移民偷渡入境。一旦进入美国，非法移民都以生活质量的严重下降换取滞留的机会。然后，美国政府时不时会通过大赦的方式让非法移民获得合法身份。我认为，这无异于是疯子的行为，我们完全能够想出一套以更好的方式应对移民问题的社会制度。

经济学家朱利安·西蒙曾于1986年提出将移民权拍卖，价高者得，很多经济学家也提出过类似的观点。看上去这是一种符合逻辑的、比较有条理的移民方案，将一个国家全年可接收移民数量中的一部分进行拍卖，可以保证那些能够对移民权加以善用的人获得移民权，也可以保证最希望移民的人得到移民权。需支付的拍卖费用可以进行结构化设计，那么移民也就不用一次性支付大额的先期款项，这笔费用也是目前一些国家限制移民的手段之一。取而代之的是，移民可以通过将未来收入的一部分作为移民税上缴给国家，这样拍卖的受益人也就不一定局限于富人，或许是老年人这样的群体。这项倡议并没能有效推行。相比之下，现在执行西蒙的建议或许比1986年时更容易取得成功，因为目前我们掌握了更多现代化的信息技术，更容易追踪人的行踪，能够保证日后对其征税，也能够逮捕非法移民。现在重提移民权拍卖市场或许也比1986年时更容易获得民众的认同，不过我们还需要对这种机制进行修正，毕竟居民权不是一个随随便便就能承担的责任。

移民权的拍卖市场必须是一个接受严格监管的市场，在移入国接受了良好教育的移民应该纳更多的税，移民权实现之前也应该有充分的排队等候时间，还要有市场规则防范频繁交易。除此之外，当一个社会能够在相对较长的时间内辨明移民身份时，这个社会中的不平等保险就应该对移民区别对待。如果在移民入境之初就向他们说明这些条件，那么也就不能说这些是不平等条款了。

高税率对工作热情的抑制

高税率可能抑制人们的工作热情，从而也就给不平等保险的推行制造了新问题。公共金融学领域的经济学家们几十年来都在争论，向高收入人群征收高额所得税，到底税率高到什么程度才会实际产生对工作热情的抑制效应。很明显，如果政府在某个收入水平线以上征收100%的收入，那么人们肯定在收入达到这个水平之前就停止工作了。但是如果政府征收的比例为70%又会出现什么情况呢？人们投入的工作时长会不会因此大幅减少呢？人们会不会不再花大力气提高工作效率呢？会不会因此导致一个人出去工作而配偶赋闲在家呢？

在最近的一二十年里，我们几乎没有搜集到任何证据能够证明人们因为承担高税率而减少工作时长或降低工作强度。但是，最近一些研究通过对税率变动时期高收入人群收入水平的变动情况的分析证实了，人们对税率变化确实会有强烈的反应。

2001年，乔治·W·布什就任总统时曾任命劳伦斯·林赛作为自己的首席经济顾问，这位顾问曾经撰写过这个领域最有影响力的一篇论文。林赛对罗纳德·里根总统颁布减税政策后纳税人的反应进行研究，他发现这个时期人们的收入水平大幅增加，在他看来，这种收入增长折射出人们对较低税率的直接反应就是更加努力地工作。但是林赛的研究结论并不是无懈可击的，因为他研究的时间段很短，这么短的时间内税率的变化可能是临时性的调整，而且可能存在别的社会因素同时促成了收入水平的变动。

关于税收偏离现象的公共金融学标准理论最早是经济学家威廉·维克里提出的，后来得到了詹姆斯·莫里斯的进一步发展，他们的理论推想是，个人对工作还是休闲的选择主要取决于他们对工作的不愉快感和消费收入的愉悦感的体验对比。换个方式来说，人们在衡量到底要经受多大工作强度时，会考虑所承担的工作量与工作量换取的生活享受的比例，也就是工作的劳累和享受的愉悦的比例。毋庸置疑，人们通常都是以这样的思路考虑工作和休闲之间的关系，至少在一定程度上如此。但是心理学关于后悔和心理分类的研究，也就是关于人们对错失机会的反应的研究，得出了与上述理论有一定差异的结论。

心理学研究指出，人们在工作和休闲之间做出的选择很大程度上遵循自然形成的思维框架。人们“给予”政府的部分收入被视为一种核心的心理因素。如果说个人收入达到一定水平之后超出部分都必须强制上缴政府，那么人们肯定会产生愤恨感和不公平感。在这种情况下，人们做出降低劳动强度的决策就是出于报复政府的心理。这种决策与对消费带来的愉悦感的心理衡量就完全没有关系了。

民众的愤怒或遗憾也许只是对增税政策的短暂反应。此外，如果以收入不平等程度作为税收立法的基础，而不是以税率高企的程度作为基准（税率每年都根据当前收入不平等状况的变化而变化），那么税率的问题就不再是一个突出的矛盾，也不会像以前那样引起人们的愤恨。由于高收入而缴纳高税负的人不会再把这些税款看作支付给政府的钱，而是转移给收入较低的民众。要进一步弱化这个问题，我们还可以让雇主代缴不平等保险的支付额，这就在雇员的思维中形成一种个人收入都是税后收入的框架。

人们并不会经常对比自己的税前税后收入，他们通常会拿自己的税后收入和别人的税后收入进行对比（因为这会体现在他们的生活水平上）。心理学家利昂·费斯廷格已经证实了这种社会性的对比极大地影响了人们的行为模式，也就是说人们会不断拿自己的状况与身边的人进行对比。经济学家罗伯特·弗兰克曾指出，当一个人的收入达到较高水平之后，这些收入所能发挥的作用都是通过与他人的对比展现出来的，而不是从直接使用收入的过程中获得的。有较大社会成就的人通常都从野心勃勃的事业中获得快乐，只要他们的事业能让他们获取较高社会地位，他们就有很大的可能性自愿努力工作。

人们还会用来比较的另一个参照点就是过去自己能带回家的收入，也就是税率提高之前的税后收入。如果一个人陷入了极艰难的经济困境，那么同样是一个小时的薪酬，他现在用来消费的部分就会远远低于之前的水平，而且这个人也可能选择不再加班换取这种微薄的收入。如果人们都做出类似的对比，那么税率的短期调整将很可能产生严重的短期效应。最终，如果在很长一段时期内，人们一直假设高税率会伴随自己的生活，那么这种对比也会被人们遗忘。如果通过不平等保险将收入差距框定在目前这个水平，那么就不会出现任何需要人们花费精力适应的突发性变化。

有的人觉得自己已经拥有了值得从事一生的有意义的职业，有的人则只不过为了生活而按小时出卖自己的劳动力，相比之下，前者不太容易对税率的变化做出强烈的反应。对一个刚刚启动自己业务的年轻商人而言，未来多年之后如果真的取得经济成就，那么不管是变成千万富翁还是亿万富翁，都不会对他目前付出的努力产生太大影响。

不平等保险与分配公平

某些国家已经为应对不平等现象制定了较高的公共准则。比如，加拿大和瑞典从20世纪中叶开始就逐渐变成了公民较为平等的国家，这两个国家的税收体制和福利体系都比美国现行的更加激进。这些国家还没有采取的措施就是推行不平等保险，一旦有了这种工具，就能给本国的不平等程度制定一个上限，当不平等程度超过可接受范围时，也就可以自动纠正。相反，这些国家的税制依然由受政治利益驱动的精英群体掌控，也就是仍然由一小部分人决定全国的税率。这些国家的民众憎恶不平等现象，但是却没有标准衡量何种程度的不平等是可以接受的，也就无法得知当不平等问题恶化到什么程度时才标志着真正的社会不公。

对这些国家的社会公平主义持批评态度的人则认为，民众对不平等程度的态度造成了一种不幸的后果，那就是人们抱着负面情绪看待自己取得的经济成就，这仿佛是他们民主政体失败的证据，也是对他们社会体系价值的嘲讽。加拿大国内对社会公平主义价值观持反对意见的人非常活跃。加拿大商业界国事促进会曾给加拿大前总理让·克雷蒂安递交了一份备忘录，其中写道：

无论个人还是企业获得的成就都应被视为值得哺育的理想、值得鼓励的追求和值得庆祝的成就。但目前，成就仿佛变成了一种令人抬不起头的变态存在，通过税收让其消失才能让人宽慰。我们未来的经济前景以及良好经济才能支撑的高质量社会项目，都必须在改变这种态度的前提下才能实现。

也有人针对瑞典税收发出过类似的抱怨。瑞典作家尼尔斯–埃里克·桑德伯格曾在1997年写道：

瑞典人心目中的平等理念不再是单纯对收入不公正差距或“非公正”的一种反应，它已经演化成社会民众对所有形式的差距的不可容忍。“严肃”的新闻报道都以追踪不同社会群体之间的差距为己任，把任何有差距的现象都批评为“不平等”的表象。

瑞典经济学家阿瑟·林德贝克也针对瑞典的社会公平主义政策提出过类似的批评：

这些政策势必导致收入分配“政治化”。许多人都会认为收入是由政治决策过程“武断”地划分出来的，根本起不到分配社会财富和促进经济效率的作用。因此，当越过某个临界点之后，收入差距小反而会强化公众对收入分配矛盾的重视。

对差距不可容忍的心态本身是抑制获取成就的一种心理障碍，与这些国家较高的边际税率是不相干的。如果一个国家将国别身份与社会平等主义绑定在一起，其必然对任何积极的经济成就都采取逐一应对的方式缩小差距，人们就会误认为取得成就是一种存在道德问题的举动，从而努力获取成就的动力就会减弱，税率再怎么变化也与其无关了。

我们可以通过推出不平等保险解决这个问题，也就是让我们以另外一套标准衡量社会是否公正，这种标志性的工具让我们明白，并不是生活中随时随地都要保持绝对的公平。

一旦拥有了不平等保险，人们就会懂得这套体系本身就是社会解决经济不平等现象的方案。一旦拥有了不平等保险，我们就能预防不平等问题过度恶化，也就不会出现目前世界上不平等程度极高的国家中那种民众仇富和社会冲突。尽管不平等保险运作的结局是社会中某些人还是比别人拥有更多财富，但是它至少会成为一种标志，代表着社会成员互帮互助。

第12章

跨代社保体系：在年轻人和老年人之间分摊风险

世界银行曾于1994年发表过一份极具影响力的报告《防止老龄危机》(Averting the Old Age Crisis )，这份报告为世界各国敲响了警钟。这份报告强调，人们对社会进步的期望异常强烈，世界人口曾经高速增长，但目前逐步减速，现有人口的平均寿命也在不断延长，所有发展趋势似乎都朝着好的方向前进，但其实也给我们带来了一个意想不到的新问题：世界人口中老年人的比例越来越高。

根据该报告，1990年，全球60岁以上人口已达到5亿。到2030年，这个数字将达到14亿。要么数量越来越少的年轻人要承担赡养老年人的重担，要么大多数老年人将面临艰难困苦的晚年。

我们之前的那一代人还没有意识到老龄化社会问题的存在，当时的世界正在担忧全球人口膨胀——婴儿太多、要吃饭的嘴太多。现在回头看，我们对社会问题的认识真的发生了翻天覆地的变化。这个新的危机也是历史给人类带来的意外之一。

追根究底，这个新的危机在一定程度上也是因科技进步而产生的，比如19世纪60年代计生药品的出现大幅度降低了人口出生率，并且我们的医疗技术也取得了巨大进步，使人均寿命得以延长。确实，正是科技进步使得建立社会保障体系成为大多数国家20世纪最重要的任务：1900年前后，发达国家人均寿命约45岁，科技进步促使这一指标在20世纪中叶达到了70岁，这就导致社会上出现了一个巨大的退休群体，逼迫我们必须创设新的制度解决这个群体面临的问题。我们当前进行任何社会问题讨论的核心也应该是这种类似的重大社会变化带来的风险。新科技对社会发展的影响已经令我们吃惊不已，日后这种出乎意料的局面肯定还会再次出现。

我在这里强调的是，老龄化危机凸显的金融问题是一种跨代风险，是一种同时影响现在生存着的、属于不同世代的所有人的风险。按照风险管理的基本原则，处置这种风险的方式就是由不同世代的人分摊风险。

金融无法左右人口分布的变化，但是可以处置人口分布异常变化带来的或者其他影响不同世代的人相对福利状况的风险，也就是由不同世代的人分摊这些风险。过去的社会保障体系单独针对老年人提供保障，我们需要改革这种过时的社保体系，要采用一种既能保护老年人也能保护年轻人的全新体系。我们面临的最紧迫的问题是，如果老年人或年轻人中有一方遭遇困境，我们如何划分各方应承担的义务。

针对社会保障体系重塑思维框架将包括本书前面的章节中已经提到的所有重塑的要点，它需要我们改变思维的参照点，改变对制度的感性认识，改变对推出新制度动机的猜想，并且改变进行丈量测算的公式和标准。

当前的社会保障贡献和福利计算公式

让我们首先分析一下目前社会保障体系所处的状态。大多数国家执行的养老保险计划是与收入挂钩的贡献值体系，公民应缴纳的养老保险费用和应获取的福利都由一系列公式计算得出。处于工作年龄段的人口需要遵守法律规定，按照公式从个人收入中扣出一部分，用于支付退休人员的福利。而退休人员所能获得的福利也由公式计算得出，计算的基数是这个人此前贡献的个人收入。1999年曾有一项研究对173个国家的社会保障体系进行过普查，其中136个国家（占79%）都采用了这种福利和既往收入关联的体系。

美国的法定社会保障贡献度公式就是这种体系的例子之一。在职劳动者必须缴纳个人收入的6.2%作为养老保险费用，如果计算之后的数额超过社会最高收入水平，则仅按照最高水平缴纳，2002年的社会最高收入值是84 900美元，与此同时，其雇主也必须缴纳同等数额的费用，也以社会最高收入水平为上限，所以总计就是个人收入水平的12.4%。12.4%这个比例是一个固定值， 除非国会通过立法进行修订，否则不会按年度收入实际情况进行调整。

美国的法定社会保障福利公式则首先要计算劳动者的“指数化月收入平均值”，也就是以每个劳动者工作35年计算，求取其这段历史时期内最高收入月的平均值（根据工资通胀程度进行指数化处理，并且扣除每年的最高收入值）。一个人退休之后所能获得的福利就由一个固定的公式决定，公式需要的基数一个是其退休时的年龄，另一个是其指数化月收入平均值。退休之后，一个人每月收到的社保福利将根据城镇职工和神职人员的消费者物价水平（CPI–W）自动调整，以保证个人购买力，也就是个人收获的福利价值恒定不变。退休人员的福利是不承担任何风险的。

世界上许多国家都采用类似的贡献值、福利值和指数化公式的体系。比如，法国的普通劳动者需要缴纳个人收入的6.55%作为养老保险费用，而他们的雇主要为有社保的劳动者缴纳相当于个人工资的8.2%，以及其他所有不在保劳动者工资的1.6%作为社保。个人可以获得的福利（根据年龄和保险存续期而异）基本上是工作25年间最高收入平均值的25%~50%。在巴西，劳动者按照不同收入层级缴纳个人收入的8%、9%或11%作为养老保险费用，而雇主则按照劳动者工资总额的20%支付。退休人员的福利等于最后36个工作月收入的70%，并且过去每缴纳一年社保就增加一个百分点，直到100%为止。

个人贡献值的计算公式从设计上讲基本达到政府收到的贡献工资等于支付的福利总额的水平，通常人们把这种机制称为“量入为出”的养老金系统。由于贡献值和福利值无法精确匹配，所以人们还设立了信托基金弥补中间的差额。以美国为例，社保信托基金在2001年的规模约为1.2万亿美元，如果未来我们希望单纯以信托基金的资金支付养老福利，那么所需款项差不多要10万亿美元，相比之下信托基金现在的规模还是太小。如果信托基金没有了现金，再加上根据公式支付的福利一直超过贡献，那么这个体系就陷入了“无解”的境地，也就是说，美国社会保障局再也无法按照公式持续支付社保福利。最终，在未来多年中用于支付社保福利的资金的绝大部分必须来源于新的职工工资的贡献。

由于20世纪60年代以来大多数发达国家出生率降低，人口平均寿命延长，也就是我们在本章中强调的“老龄危机”的出现，所以公众逐步意识到社保支付能力面临的重大潜在问题。现有的研究分析都强调，如果不改变现有的征收贡献值的公式，那么最终会出现福利总额超过贡献总额的情况。

通常人们都过度围绕着公式进行这个问题的研讨，而参与者都忘记了这些公式是政府武断地拟定出来的。通常，人们对这个问题的思维框架都局限在向老年人兑现我们的承诺，仿佛这是我们发过誓要做的事情一样。实际上，贡献值和福利值的公式是一些立法者编制出来的，现在已经没有几个人能记住当初为什么制定这样的公式了。

在缺乏不同世代的人分摊风险的清晰标准的情况下，人们关于社保税收和社保福利的讨论通常都是空洞的。1983年，美国国会通过联邦法案，向年收入超过25 000美元的人征收不超过总额50%的社保福利税时，公众对这个问题的讨论只能基于一些类似“社会公平原则”和“累进式税制”这样抽象的概念。由于社保福利的公式本身就是累进式的，所以社会上还出现了反对“双重征税”的抗议。但现实就是从来没有出现过以这些常规原则为基础的制定税率的标准。人们讨论的核心是政府“急需”这笔钱弥补不断扩大的财政赤字，而在罗纳德·里根总统做出“承诺”之后，政府是无法通过增税实现这一目的的。当时对社保福利征税的讨论没有取得任何令人满意的结果，而现在根本就再也听不到类似的讨论了。当这种税收已经成为制度背景的一部分之后，社保福利最高被征收一半税款的做法也不再引起公众的注意或讨论。没有讨论的原因是，直到现在我们也没有掌握一种理论或标准，能够清晰地界定退休人员的福利。

跨代社保体系简化案例

我们首先假设大家生活在一个比现实简单得多的世界里，其次再设想如何以跨代社保体系这种形式简单地构建老年人的福利和年轻人的贡献公式。为了简化分析，我们先设置一系列前提：所有未退休的成年人都全职工作，所有人都在一个固定的年龄退休，退休人员不做任何兼职，并且年轻人与老年人的经济需求没有任何差异。除此之外，还要设定人们唯一的收入来源是通过出卖劳动力交换得来的：这一点使社保体系成为一种绝对需要的体系，因为退休人员不仅不能再工作，而且他们没有任何储蓄支持自己未来的生活。

在所有假设都成立的前提下，社保体系实际上就等于在年轻人和老年人之间分配年轻人所创造的劳动收入。按照人性本能的想法肯定是在两个群体之间均分这些收入，当然要制定一些条件约定福利和贡献的对应比例，贡献得多的日后获得的福利相应较多。

在这种情况下，一个简单诱人的跨代社保体系就可以简单地划定一个比例，让每个适龄职工缴纳的社保费占个人收入的比例（税后，并且是扣除第11章中描述的不平等保险支出后的收入）等于退休人员占总人口的比例。目前，美国总人口中有11%的人是退休人员，所以向目前每个工作家庭征收的税后收入社保贡献应该占个人收入的11%，剩下的部分（89%）就是留给家庭的。这里提出的贡献公式并非出于政治动机或由政客们武断地拟定的，而是根据人口分布形成的，并且能够根据人口分布的变化而变化。

按照公正原则，退休人员获取的社保福利应该与他们年轻时获得的工作收入相关，也就是与他们当年曾为社保贡献的金额相关。在这种关联关系的指导下，退休人员应得的福利就应该保持与其指数化收入平均值相对稳定的比例关系（所谓指数化收入平均值指的是退休人员曾获取的劳动收入，计算方式与目前美国社保体系应用的方法大致相同，但是对社保收入的总额没有上限规定），而这个比例每年变动，应该使用当年所有劳动者创造的贡献值除以当年所有退休人员的指数化收入平均值的总和（也就是他们曾经的劳动年代所做的贡献）。这种分配福利的方式总量守恒，年轻人所做的贡献总量等同于退休人员获得的福利总量。但是这种守恒的过程中，曾经贡献更多的人日后收获也更多。

下面分析一下这种体系和美国以及世界其他国家正在使用的社保体系的差异。现在正在执行的固定比例的体系意味着，退休人员一定能够获取固定收入，无论人口年龄分布发生怎样的变化，或者年轻人的收入相对老年人曾经的收入发生怎样的变化，都不会对其收入产生影响。这些体系无法让不同世代的人分摊风险。从一代人的视角去看，这无异于将退休人员的收入风险转嫁给了正在工作的人，以及这些劳动者的经济附属人身上，从而造成了风险放大的效应，而且被放大的是两代人的风险。而我们提倡的系统则仅在生存着的人之间分配现有的收入，并且是按照经济发展的状况依合理的比例进行分配。

在实际推行跨代社保体系时，我们还需要将其他没有提到的因素包含在内，比如，居民储蓄、储蓄动机、储蓄风险、退休收入、年轻人与老年人需求的差异，以及道德危害对年轻人和老年人造成的不同影响。但是在不同世代的人之间分摊风险的基本原则将保持中心地位不变。

在家庭成员之间分摊风险

一直以来，家庭成员之间分摊风险是跨代分摊风险的主要形式，而跨代社保体系就是把这种关系变成一种正式的金融方案。由于个人无法在金融市场上签订跨代合同，而且个人无法与子孙签订协议——虽然他们是未来将要照顾我们这些老年人的人，所以我们只能依靠家庭传统在不同世代的人之间分摊风险。从传统意义上讲，只有家庭成员才能掌握个人的需求以及贡献能力等信息，并且也只有家庭成员之间非正式的跨代理解力才使得这种风险管理方式成为可能。但在信息技术时代，这个情况大为改观，可用的信息增多，并且传播范围扩大，这都使得我们可以将原本由家庭承担的风险中很大的一部分转移给形式多样的社会机构。如果在设计社保体系时就让其具备类似于家庭的风险管理机能，那么人们就能更好地分析和利用相关数据。

对于整个人类历史而言，赡养老年人都是一个根据年龄变化的过程：二三十岁的年轻人要照顾自己的孩子，等这批人到四五十岁时，他们就要照顾自己的父母。所以说，当一个人还年轻时，他们通过给孩子传输一种负债感为未来“储备”资本，而不是投资股票、债券或外汇。目前全世界采用的量入为出的社保体系可以被视为对这种古老传统的改良，其改良之处就在于分摊风险的形式固化，而且分摊风险的人数不断增加。

家庭是一个我们不愿取代的基本主体，但旧社会里“仅能”依靠家庭提供给养的方式本身是高风险的。

将父母照顾家人的体系规范成现代的社保体系，肯定比原来的以家庭为单位的体系有优势，因为这种现代化体系消除了一些随机因素。有些人可能无子女，有些人的孩子可能幼年夭折，在旧体系下，当这些人退休之后就没人照顾他们。有些家长则养了不孝子，可能不照顾他们，甚至抛弃他们。在旧社会，家族中的近亲可能会给不孝子施加压力，让他们承担赡养父母的义务，甚至有些亲友会代不孝子照顾老人，但是这种体系是不稳定的。由政府运作量入为出的社保体系则可以消除这些不确定性。

但我们也不希望看到政府维护的体系忽略传统家庭成员之间共享收入的灵活性。传统意义的家庭中，不同世代的人承担的义务具有天然的灵活性，并且会根据现有家庭成员的收入和需求发生变化，也就是最老的一代、成长为家长的一代和年幼的孙辈。灵活性指的是家庭成员之间的给予和索取依赖家庭成员的需求，以及单个成员能为家庭做的贡献。如果老一辈的经济状况较好，比如他们曾经做过大生意赚了钱，或者曾经投资了一只盈利能力强的股票，那么他们老了以后，已经步入中年的子女们的赡养负担就相对较轻。从另一种情况看，如果老一辈当年投资失败了，那么他们肯定希望自己的孩子多帮助自己一些。在一个家庭中，这种反应通常取决于子女们的收入状况。如果人到中年的子女因成功的事业或成功的投资具备了较好的经济条件，那么常理的预期就是他们会尽力满足老一辈的资金需求。但如果中年这一辈自己还过着贫穷的日子，那么他们的父母也就会降低对他们的期望。

目前的社保体系并不具备这样的灵活性。退休人员获取固定社保福利，这个现象如果真的被认定是对老年人所做的承诺，如果不加修正，那么退休人员就不承担任何风险，所有风险都由年轻人承担。

看上去，目前世界各国采用的社保体系当中，没有一个真正考虑了不同世代之间分摊风险的基本原则。不过瑞典于1998~2001年转型形成的社保体系可以作为具备一定风险分摊意义的案例之一。在瑞典的新社保体系中，个人的贡献值（含雇主的贡献部分）是可被计税收入的18.5%，其中16%纳入国家量入为出的体系，2.5%记入个人账户。量入为出部分的贡献值（也就是收入的16%）将立刻被用于支付现有退休人员的福利（部分资金将被划入“缓冲基金”）。同时，个人的贡献也将被记入一个“名义账户”，并且持续计算“利息”，由此决定做出贡献的个人退休之后应得的福利。由于这种名义账户的“利率”等于平均收入的增长率，按照一个复杂的公式计算之后，总福利和总贡献大致保持一致，一个人退休之后获得的养老金将与同时代劳动者的支付能力直接相关。所以说这个体系具备了本章中所提倡的体系的部分特征，但还不是全部。其贡献值与人口分布、退休人员的需求或收入等因素相关，但是退休人员获得的福利确实取决于现有劳动人口的支付能力。

跨代社保与个人账户投资的对比

目前最盛行的社保改革提案是倡议允许个人将贡献值的一部分以个人账户为单位进行投资，可以投资股票，也可以是其他任何形式的投资。也就是说，将社保在一定程度上变成有强制意味的储蓄和投资方案。这些倡议已经在许多国家成为人们讨论的焦点，而且有多个国家已经执行了类似的计划，用倡导者的话来说，这种方式把社保和我们对金融市场重要性的认识结合在了一起。但现实当中，这正是这种方案的欠缺之处。那些真正理解当代金融学理论的人应该明白，金融的核心在于把风险分散到尽可能大的群体中去，而不是简单地进行一个投资组合的多元化配置。在社保体系这个方面，我们必须以建设性的手段在不同世代的人之间分摊风险。让一代人依赖自己的投资保障自己的未来并不能称为风险管理。

那些提倡这种个人账户投资模式的人似乎是从当代金融中学到了错误的一课。看上去许多人都认为，经过我们长期经验获得的智慧是，股市无论怎样波动，其年化收益率总是12%，所以强制参与社保的人参与股市投资将在很大程度上解决社保体系的赤字问题。这并不是金融智慧，这不过是一种赌博，就是赌我们未来在股票投资方面会和过去一样幸运。

看上去许多提倡个人账户投资的人似乎还认为，从当代金融中学到的另外一课就是个人之间最大的差异是对风险和投资的偏好，所以最重要的因素是让他们能够自由选择社保贡献支出的投资方式，要么股票要么债券，要么高风险股票要么低风险股票，由此满足他们的个人偏好。但现实中，我们很难找出不同人在风险偏好方面一贯且显著的差异，人与人之间最恒久的差异还是个人特征，比如年龄和所处的时代，而不是他们的风险偏好。

为全社会提供的保障

我们必须重新设计社保体系，由此达成在不同世代之间有效分摊风险的目的。当这些风险在一个关系紧密的家庭中显现出来时，他们的重要性就表现得比较明显。当一个家庭能力较强且相互关系较紧密时，家庭成员能够记住亲属过去所做的贡献，也能够保障未来回报其同等条件。作为一个整体的人类社会不能也不应取代互助互爱的家庭，但其必须认可这种家庭关系的不安全性。即便家庭成员的关系再怎么紧密，它毕竟是一个很小的社会单位，也无法有效分散每个家庭成员面临的风险。社会并不能像一个关系良好的家庭一样向个人提供爱护，但是能提供和家庭同样的风险分摊功能，甚至比家庭做得更好。

第13章

国家也可以发展无忧：风险控制国际协议

1965~1990年，处于地球两端的两个国家（阿根廷和韩国）的经济状况呈现完全相反的发展趋势。1965年，韩国的人均国内生产总值为1 754美元，阿根廷的实际人均国内生产总值为8 371美元，差不多是韩国的5倍。当时，韩国看上去像是一个会向阿根廷请求国际援助的卑微小国。但25年之后，1990年，韩国的人均国内生产总值上升到10 087美元，而阿根廷的实际人均国内生产总值下降到了7 158美元。现在韩国成为相对富裕的国家，而阿根廷变成了相对贫穷的国家。从来没人预测到会出现如此剧烈的反转局面。

假设1965年韩国能在某家国际机构的帮助下与包括阿根廷在内的其他国家为分摊发展过程中的风险签订金融协议，那么现在的格局可能大相径庭。签订协议之后，在协议存续期内，如果韩国的经济成就相对比同时期其他国家好，那么韩国就会按照协议向其他国家支付款项，而如果韩国经济发展得没有想象中那么好，其他国家就会反过来资助韩国。在协议当中居于中间的国际机构最理想的工作方式是促使地理位置相距很远的国家之间达成协议，因为地理距离较远的国家经济发展状况也最容易产生差异。以阿根廷和韩国为例，达成协议的最好方式并不是两国直接签约，而是签一对协议，也就是阿根廷和国际机构签一份、韩国和国际机构签一份，这对协议最终产生的经济效果与两国直接签约是一样的，但是产生的政治影响不同。

按照现在的发展状况我们可以得知，这种协议必然导致韩国向阿根廷支付大量资助款，从而在很大程度上减轻阿根廷的经济困境。以韩国现在的经济能力而言，它完全可以支付给阿根廷足够的资金。这是一个尴尬的结局——发展中国家给发达国家提供援助，这也是意料之外的，但这确实是可能出现的局面。

换一种角度来看，韩国经济完全可能朝另一个方向发展，有可能到现在其人均国内生产总值并没有比1965年的1 754美元增加多少，而阿根廷有可能取得了经济飞跃。在这种情况下，韩国就可以从阿根廷获得资助，从而摆脱几十年的经济困境。

在1965年，没人能预测到底哪种经济走势会变成现实。无论哪种情况，只要存在此类协议，那么两国之间就可以根据相对的经济地位调动大量的经济资源在国家之间流动。在1965年，如果有人具有这种前瞻性的眼光，那么此类协议必然使两国实现双赢。

除此之外，如果1965年真的签订了这种协议，那么两国人民可能都过上更好的日子，主要因为协议形成的风险管理机制会促使两国都主动承担一定的风险，并且共同抓住单一国家无法独立掌控的机遇。

国际风险分摊协议如何有效运行

本章分析的主题是世界各国政府之间达成的国际经济风险分摊协议，而且假设形成协议的过程中有国际组织提供帮助。之前的章节提到过，居民个人可以通过生计保险、宏观市场和收入挂钩型贷款分摊经济风险，而政府之间的风险分摊将进一步提高风险管理的功效，这种分摊风险的做法基本上表现为国家之间签订相应协议。

由政府采取风险管理措施十分必要，居民个人可以通过各种工具对个人资产进行国际化的风险管理，但是个人所能使用的工具局限于个人生活的范畴，只有政府之间采取的行动才能打破这种局限。另外，个人的风险管理措施也无法传递给子女或者孙辈，只有政府行为才能达到这种效果。而且，当一个国家的人通过与外国人分享收入达到风险控制的目的时，这个国家的人工作意愿肯定会降低，只有政府行为才能解决这个问题。

我倡议由政府代表参与国国民签订国家间的超长期（50年或50年以上）风险管理协议。这些风险分摊协议旨在形成参与国共同分摊任何一个国家面临的全面风险的局面，而任何一个国家面临的风险都通过经济冲击力指标（比如人均国内生产总值）测算。这种协议将约定一个公式，使人均国内生产总值超出预期的国家向人均国内生产总值低于预期的国家提供资助。这种协议还可以约定支付总额占国内生产总值的上限，从而保证在极端情况下优势国政府仍有动力遵守约定。

执行国际间风险分摊协议涉及几个重要因素。第一，代表国际间一致意见的文本协议必须约定参与各国的预期经济增长率，以签约时可用的最新数据为基准计算，由此才能判断未来实现的经济结局是不是意料之外的事情。第二，这份协议中也要明确，国内生产总值高于预期的国家向低于预期的国家支付款项的年度计划。第三，这份协议还需要明确各参与国的权重，这是根据每个国家所面临的风险的重大程度、其相对人均国内生产总值以及本国人口计算出来的。我们可以利用金融学的知识拟定这种协议的最佳条款。

当然，各国也可能对这些协议条款产生分歧。但是，由于协议的目标是使所有参与国都获得更好的前景，所以各国在达成这种一致意见的过程中都能满足自己的利益。

这种国际协议为无法应对特定狭义风险的国家提供了保障，就如同第9章中提到的宏观市场为个人或企业发挥的作用一样。任何一种风险，只要能够通过其对国内生产总值的影响力测算其大小，就可以由这种协议合理处置。

如果印度能与其他大国签订风险管理协议

假设在一个贫穷国家（以印度为例）与富裕国家（比如加拿大、墨西哥、美国、巴西、日本、法国、德国、意大利和英国）之间签订10年期的互换协议，以印度国内生产总值不可预期的变化交换其他所有国家国内生产总值不可预期变化的总值。这种协议从设计上看就保护了印度不会遭受经济发展停滞不前的影响，印度目前非常贫穷，任何程度的收入下降或因经济发展不力导致人们失去公共服务，都必然引发巨大的人道主义灾难。但这种协议无论从哪个角度衡量都不是为印度提供福利救助。从设计结构上看，签订协议的所有国家都可能从中获益，并非只有印度是获益方。

斯蒂法诺·阿萨纳索里斯和我曾共同提出并分析过一份可以供这些国家签订的模拟协议。这个协议从性质上讲是一份互换协议，这是一种目前已经广泛存在的金融协议。创建此类协议的第一步就是让参与各方对所有参与国的人均国内生产总值增速达成共识。当然，由于未来发展的不确定性很高，所以很难明确这些增长率，但是参与各方都应该有充分的动机达成这种预期协议。

目前看来最合理的推测是，印度的人均国内生产总值必定会追赶上其他国家。1995~1999年，印度人均国内生产总值的年平均增长率为5%，这已经在不断弥合差距。但由于其他国家的经济也在不断发展，所以印度至少需要几十年的时间才能赶上大部队。

这就是大家可能持有的预期，但是预期很有可能到最后被认定是错误的。印度经济完全可能向更坏的方向发展：这个国家的经济有可能受到战争、政治动乱、政府错误施政、失去量化经济福利（也就是凭借体量得到获利机会，一些已经成熟的产业可以仅凭规模就获得利润）等纯粹经济原因，或者以上各种原因的综合影响而出现重大倒退。但在另外一种情况下，印度可能获得令人惊异的经济奇迹，让它在远早于预期的时间点就赶上其他国家。所以说，在预测的前提下，印度经济表现得好与坏各有50%的概率。

如果我们已经拥有了如第9章中介绍的交易各国国内生产总值的宏观市场的话，那么界定预期发展状况的难度就会降低。宏观市场合同的市场价格就能够预示各国未来经济的价值。不过我们也不用等宏观市场的出现，现在就能执行这种国际间协议；对预期发展速率的定义可以作为协议约定的一部分而存在。

根据我们提倡的这种协议，如果未来10年印度国内生产总值相对于其他各国国内生产总值的综合发展不如预期，那么其他各国就必须按照协议约定将经济资源转移给印度，从而降低坏消息给印度带来的冲击。相反，如果未来10年印度国内生产总值相对其他所有国家国内生产总值的综合发展高于预期，那么印度就必须按照协议向其他本已富裕的国家转移经济资源。

印度和其他国家之间的互换协议的具体形式可以是一个平行（或背对背）贷款——与20世纪70年代企业之间达成的外汇互换或利率互换协议一样。根据协议约定，当印度国内生产总值超过一定数额之后，就要从超出部分中拿出一定的量，按照协议约定的比例支付给协议当中的其他各国。同样，当其他协议参与国的国内生产总值超过协议约定的总量时，他们也必须每家都拿出超出部分中的一些支付给印度。协议的最终效果就是参与国之间互换了未能被准确预期的国内生产总值。如果以平行贷款的形式约定这种互换，那么参与国更有可能接受这种方案，因为参与国可以把协议的约定从心理上界定为一种长期以来都肩负的债务，也就变成了必须遵守的义务，这比直接约定互换不可预期的国内生产总值更容易让人接受。

这项协议同时还将约定各国之间每年必须互相支付的固定额度，这是与国内生产总值增量无关的一笔费用。仍然以印度和其他国家签订的协议为例，阿萨纳索里斯和我得出的结论是，在最理想状态下，印度为了达到风险管理的目的而必须支付的固定费用实际为负数。也就是说，尽管印度是这个协议的最大受益人，但是在一个互换协议的自由市场中，其他所有参与国也能获得足够利益，所以他们也愿意支付这笔费用让印度持续参与其中。

这种协议还应该有明确的条款能够为印度提供缓冲，使其在发展低于预期的风险下得到一定保护，同样，当别的国家陷入困境时，也能按照这个条款从印度获取一定的帮助。在协议的保护下，印度基本上等于以零成本从别的国家购买了大量“保险”，其所付出的只是承诺当别的国家境遇不佳时施以援手。

看上去拟定一个要求印度（一个人均国内生产总值仅相当于美国10%的国家）将国内生产总值中相当的一部分支付给相对富裕的国家的协议在任何情况下都不太合情理，但正是这种可能性的存在，才使得其他相对富裕的国家有动力与印度签订此类协议。印度只需要在本国国内生产总值不可预期的增长率超越其他所有参与国的情况下支付这笔钱，而在其发展情况较好时，印度对资金的需求也不会像没有成功促进国内生产总值增长时那么强烈。对于印度而言，这份协议的价值主要在于确保其在经济走弱的情况下能够得到资助，那也是它最需要资金的时候。

对于一些人而言，期望印度在经济状况改善之后仍然遵守协议是一种不合理的预期。有的人会想，凭什么让一个贫穷国家向富裕国家支付资金？实际上，印度现在也在不断偿还外债，而且这些额外的债务都是在其经济发展超出预期时才会兑现。在这时拒绝遵守协议，从道义上讲，对印度的国际形象没有丝毫有利之处。同样需要强调的是，1991年苏联解体之后，有人质疑过印度是否会向苏联成员国偿还过去从苏联借得的贷款，而现实中，印度确实偿还了这些债务。有的人或许会想，印度可以以本国人均收入大幅度低于预期为由，在当时的节点上消除人们对印度偿债能力的猜测，从而使本国处于一个能够被免除债务的有利地位，但印度并没有否认任何债务。从这个以及其他的例子中可以看出，我们没有理由怀疑印度在经济运行良好的情况下会拒绝一个帮助其管理风险的协议。

根据所有设置的前提和假设，阿萨纳索里斯和我计算过，本章中提倡的这种风险管理协议对印度的预期经济价值超过其年度国内生产总值的10%。也就是说，仅创设这样一份协议，别的什么都不做，也可以使其国内的预期经济福利得到增长，增幅差不多等于一年收入的10%。如果这种协议能够成功运作10年以上，那么其带来的经济福利会更高。这种协议的价值之所以高，是因为其能够处置的风险所能造成的危害巨大，印度全国的贫困程度较高，其国内生产总值出现任何程度的下降都势必导致贫困加剧，那么多原本就已经生活在贫困线附近的人必然遭受更艰难的境遇，所以这种协议的价值就体现在对这种风险的应对上。对于协议另外一方的美国来说，这种协议的预期经济价值仅相当于其年度国内生产总值的0.2%。数值如此之小的原因是，美国不是协议中的关注主体，它与其他很多国家一起站在印度的对手方。但无论如何，签订一份协议就能换来年度国内生产总值的0.2%，这也是值得美国政府去做的事。

我们所做的这些针对协议远期经济价值的预测也有可能低于现实情况，因为我们的计算并没有考虑这种风险管理协议对参与国主动承担风险的行为的影响。以现实情况来看，印度没有实际签订任何此类协议，印度商业界由于担心自己的重大商业举措可能给整个国家带来风险而踌躇不前，印度政府也因为担心主动承担风险万一得到了不好的结果，其无法弥补对数百万民众造成的伤害，所以也无法采取行动。由于对风险的过度敏感，印度现在不敢设想建设新兴产业，没有新型的国家专长，但是一旦拥有了这种风险管理协议，这些都能变成现实。

前面提到的这种印度和其他国家组成的团体之间达成的风险管理协议最终可以在全球推广，使所有国家都得到帮助。美国与欧盟、欧盟与日本、拉美与亚洲都可以签订类似的协议。

并不需要组建全球性政府

如果想让我们提倡的这种国际风险管理协议产生实际效果，那么其体量必须十分巨大，也就是需要其具备在不同国家之间转移支付大量国民收入的能力。目前世界各国之间存在着由发达国家向发展中国家提供的援助，我们可以对这种援助中潜藏的国民收入转移与前面提到的方式进行对比。由发达国家提供的援助从占美国国内生产总值的0.1%到占某些斯堪的纳维亚半岛国家国内生产总值的1%不等。如果想让这种转移支付产生实际效果，那么转移的国民收入应该达到这种资助额的10倍，甚至更多。

此外，我们现在看到的一些跨国资助通常都是发达国家支付给自己以前的殖民地的，或者也仅提供给那些对自己有政治利益的国家。在当今世界，还没有一种体系会促使发达国家向陷入经济困境最严重的国家提供有实际意义的资助。

如果想要把外资援助提升到具有实际意义的水平，并且使资金主要流向最需要的国家，也就是境况最恶劣的国家，那么我们需要做一些重要改变，主要是让参与这个过程的所有国家都把这个行动看作于己有利的，这也正是我在本章中提倡的这种国际协议所能达成的条件。尽管我们仍然可能希望世界各国逐渐培养出一种利他主义的情操，从而提高外资援助的力度，但在我看来这种局面是不太可能实现的，而且也不是本章要讨论的问题。世界各国是不可能从利他主义的思想出发和其他国家签订国际化风险管理协议的；从完全自私的角度审视，这种协议对所有参与方都有好处。

在国际间分摊风险并不意味着要组建全球性的政府，也不代表着把本国权益出让给外国。它只是一种由政府采取的金融风险分散行为，与我在前面的章节中介绍过的个人行为基本类似。它也意味着世界各国在处理国际关系时必须认真地从风险管理的角度布局。

与当今社会已经存在的最低程度的国际风险分摊协议相比，我提倡的这种协议体量更大且更正规。潜在价值最高的国际风险分摊协议应具备一些特征：签订协议的对手方应该是归属于截然不同的群体的国家，由于其经济活动不同，所以面临的风险也不同，通过这种协议，它们能够互换各自国家不可预见的国内生产总值的增量，从而互换了风险，也就可以减弱风险的破坏力。

当今世界各国的风险分摊

我们目前所能看到的一些在主权国家之间开展的风险分摊行动大多数都没能充分发挥效用，而且形式并不正规，更不是通过协议达成的。很明显，类似阿萨纳索里斯和我共同提倡的这种有实效且体量庞大的协议还从来没有在任何国家之间实际签订过。各国政府缺乏对当代金融理论和词汇的掌握，所以也没有能力拟定这种协议。我在本章中提倡的协议与当今社会中常见的个人与企业签订的金融协议类似，但是金融的语言还从来没有达到足够复杂的程度，能够促使国际风险管理协议成为可能。

目前，受困国家得到的资助都是在经济窘困已经产生之后，才由别的国家以慈善捐助的形式提供，这种行为通常都不会基于任何形式的风险管理协议。因此，富裕国家此举的唯一回报就是政治利益。此外，各国援助的对象通常都是已经上了头版头条的突发性灾难，都是有政治影响力的事件。即便在这种情况下，各国提供的援助总额通常还是比较小。

在这种普遍情况下，我们也承认由部分国家组成的群体还是在采取一些国际化风险分摊的行动。

英联邦就是一个具备一定程度互助精神的国家群体，这个群体存在的实际效果之一就是在成员国之间分摊风险。英联邦之前正式的名称是大不列颠合众国，是一个由54个独立国家组成的松散组织，其成员国都是原本大英帝国的一部分或其附属国。英联邦最早按照《威斯敏斯特法案》组建于1931年，最初的成员国只有英国、澳大利亚、加拿大和新西兰，2003年英联邦一共有17亿人口，差不多占到世界总人口的30%。其英文名common wealth（普遍富裕）就体现出这个联邦关注民众的普遍富裕以及风险分摊。但不管怎样，这些国家之间还是没有以协议的形式形成任何重要的风险管理机制，没有白纸黑字的记录能够敦促发达国家帮助发展中国家。

在提供经济援助时，英联邦成员国更倾向于选择同属于英联邦的其他成员国，而很少考虑联邦以外的国家。如果说这种资助单纯反映了国家之间经济状况的变动，那么其功能确实等同于风险管理工具的功能。但是资助能发挥的作用毕竟很小。

欧盟是在欧洲经济共同体基础上建立起来的一个国家群体，其人口大概占世界人口的6%，这个群体内部有一些明确的条款分摊成员国之间的风险。欧盟从每个成员国收取其本国增值税税收总额的一部分，同时也有其他一些收入来源，最终形成的欧盟年度预算总额大约等于成员国国内生产总值总和的1%。这部分预算中有1/3投入了“结构基金”，主要用于帮扶欧洲的贫穷国家，另外还有一支“聚合基金”，体量相对较小，但也服务于同样的目的。这些基金起到了风险分摊的作用，但是其总量仅相当于国内生产总值中微乎其微的一小部分。

1991年苏联解体之后，原来的11个苏联成员国重新组成了独立国家联合体，其人口大约占世界人口的5%。其章程明确约定，独联体成立的目标是进行共同军事防御，预防冲突，解决争议，通过协调共同推动经济、社会和法律的发展，并且加强成员国之间的主权平等。实际上，批评家们都认为独联体放弃了区域内各国分摊风险的功能，这其实在苏联还是非常有效的。

重大国际协议（比如贸易协议或者几个国家组成贸易联盟）都不会包含国家之间分摊风险的条款。

我们今日所见的风险分摊协议，比如欧盟的结构基金，都是在地缘和政治上十分类似的国家之间达成的。更理想的状态则是在地缘没有相似性的国家之间达成协议，因为地缘的不同可能造成国家经济发展状况的差异，从而更好地发挥风险分摊的功能。

风险分摊是国际协议不可分割的组成部分

国际协议通常是由外交官促成的，但是他们对经济风险这个基本问题以及通过国际风险分摊协议解决问题缺乏认识，也无法加以利用。他们几乎没有意识到，各国人民的生活水平会在漫长的历史时期内逐渐变化，最终积累形成巨大的变革。也没有人懂得，我们实际上可以以各国国内生产总值为测算基准，衡量各种各样的风险对各国人民福祉的影响程度，也就是说可以以此作为拟定风险管理协议的基础。也没有人认同可以通过协议方式对冲这些风险。

当然，一个令参与各方都获益的协议必须首先承认在当前状况下某些国家处于经济上的优势地位，而且需要假设就算不是永久持续，这些富裕国家的经济状况也能保持很多年。如果按照协议约定，富裕国家必须把本国财富转移给他国，那么这种协议对它们而言就没有丝毫好处。这种协议必须是针对未来相对于预期发生的变化的，在这种定义前提下，最终要履行协议义务的可能是参与国中的任何一方。

对于相对富裕的国家而言，与相对贫穷的国家签订风险管理协议更有利，而不应该仅与富裕国家签订协议，因为在前一种情况下，经济发展的最终差异更大，也就会产生更多特殊的风险让他们分摊，在异质个体之间分摊风险比在同质个体之间更有效果。但恰好这种异质个体之间的协议最难达成，因为协议本身只关注未来的风险状况，而不考虑目前已经存在的差异，这种差距可能已经造成了国与国之间的厌恶情绪。

根据未来经济发展状况，决定国与国之间互相转移大量资金，这样的协议是很难拟定的。但如果能给此类协议赋予恰当的思维框架，也就是通过金融和保险的词汇对其进行定义，并且使其成为一种对参与各方都有利的风险管理协议，那么可能大多数人都会接受协议原则，会遵守协议约定，正如他们已经接受并遵守已存在的风险管理协议一样。

第14章

大数据库：金融秩序的根基

当代保险和金融体系对个人福祉和社会福利都异常重要，但其产生和发展的重要前提是数据：从精算表到企业资产负债表，还有司机安全驾驶记录、工作经历记录、信贷和住房记录、纳税记录等。形式多样的数据使我们可以有效估算风险价值，并对其进行定价，同时也辅助我们持续进行协议、借贷、调整、支付等工作，还使得这些工作进程变得更加顺利。如果我们希望完善这些风险管理机制，使其涵盖更多种类的风险，那么所有人（居民、承保人、投资经理、银行家和公职人员）都需要质量更高、更全面的数据库，同时需要更先进的数据管理技术处置这些风险。

我在本书第三部分提出了一些新的风险管理制度，它们能够帮助个人、家庭、社会乃至全世界提高生活水平。但是在介绍这些新制度时，我们已经意识到，需要通过一些激进的金融创新，才能对冲一些从未被重视的风险，而推动激进金融创新之前必须解决一些与信息相关的基本问题。毕竟，分摊风险的前提是单个主体有意愿与其他主体互换自身的风险，也就是实现双赢局面的动力有多大。要了解这种意愿，我们必须允许个体之间自由交换相关信息，从而预先对风险做出界定和量化。为了这个目的，我们必须建设更大更好的数据库，帮助买卖双方拟定保险合同。在此基础上，数据库就成为大众化金融秩序的根基，全社会都可以广泛利用电子化存储的信息，对原本不可投保的许多风险进行管理和削减。本章主要讨论创设一系列全球风险信息数据库的核心理念，从而为创设各种各样经济理论扎实、法律上可执行、操作较为简单的风险管理协议奠定坚实的基础。

我提出的全球风险信息数据库主要提供收入水平和资产价格的信息，其可以对信息进行精确细分、持续更新，并且广泛可用，不仅提供一个时点的数据，而且提供累计的总数，当然还包含其他任何一种个人、组织、企业或政府可能面临的风险的相关数据。如果合理利用这些数据库，那么其创造的信息世界将可以使我们更好地管理越来越多的风险，不仅保障了人们的生活安全，而且降低了全社会的经济随机性和不平等程度。

我先举几个全球风险信息数据库正常运作的例子。首先，全球风险信息数据库将帮助风险管理协议针对个人或单个组织面临的风险做出反应。当生物化学家希望购买一份应对DNA重组职业风险的生计保险，他可以向保险公司提供一个密码，使该承保人可以部分获取他的个人信息，从而也就可以针对他本人实际的职业发展状况拟定保险合同的部分赔偿条款。保险合同不再仅依据他纳税记录中的一个条目拟定，这份协议可以根据其经济状况的许多决定性因素约定其应得的福利，也就等于为他提供了一份终极职业保障。芝加哥的小提琴演奏家希望获得一笔与她个人收入挂钩的贷款，贷款基于她未来从事小提琴演奏事业能否成功，她也可以让贷款人在全球风险信息数据库中查询她的部分个人信息，而屏蔽掉不相关的信息。根据数据库的信息，这份风险管理协议可以从不同角度衡量她事业的成功程度，只有在她的事业发展彻底失败的情况下才会给予补偿，从而避免了负面刺激效应的产生，也就不会引发道德危害。

全球风险信息数据库同时具有辅助研究的功能，帮助我们开发出新的风险管理工具。比如，马尼拉的一位保险经理对创设应对职业教育风险的产品有兴趣，那么他就可以利用全球风险信息数据库提供的细化数据，分析个人职业收入水平，从而打造基于这种理念的新产品。再比如，罗马的一位工会领导希望给工会成员重新拟定新的协议，他也可以参考全球风险信息数据库提供的数据，分析城镇职工收入水平，从而拟定一份协议对冲工会薪酬的波动。身处布里斯托的一位社区主任在看到本地一家重要雇主迁走之后，希望找到一种方式对冲本社区房价下跌的风险，他也可以通过全球风险信息数据库提供的相关数据，分析其他社区房价的变动与住房所有者收入变化之间的联系。身处渥太华的一位国际化员工持股计划的执行总监希望找到一种方式对冲成员公司持有母公司股权的风险，她就可以通过全球风险信息数据库提供的数据设计一系列对冲工具，专门处置成员面临的风险。

尽管看上去过于未来主义，而且覆盖面太广，但是对于在计算机旁成长起来的一代人而言，建设这些数据库并不是遥不可及的事。现在，人们通过计算机网络可以开展各种各样的事务，包括纳税、管理银行账户、交易股票债券、玩游戏、找伴侣等，而且其交易的对手往往都是另一个半球的匿名主体。我所提议的这些数据库一方面使人们可以更有效地利用自己的计算机技能保障自身安全，另一方面也刺激现有的信息和金融产业继续开发有利可图的新型计算机相关服务。

目前互联网上已经出现了可用的经济数据网络，只不过还处于起步阶段。但我提倡的全球风险信息数据库具备许多其他特征，能够使有效的新型风险管理变成现实。我在下面几节当中会以大纲的形式介绍全球风险信息数据库的建设方式；每个此类数据库的细节当然需要逐步发现，并投入足够的时间设计。

建设全球风险信息数据库

创设我提出的这种全球风险信息数据库的关键第一步必须是政府行为，也就是由政府牵头制定标准和法律基础。全球风险信息数据库存储的数据必须满足几个标准：首先是此类数据库可以容纳的信息，其次是居民必须在此类数据库内存储的信息，再次是能够公开查阅的信息，最后是政府必须承诺按照此类数据库提供的信息拟定的协议即便在遥远的未来也能得到执行。由于全球风险信息数据库会使某些种类的信息成为公共商品，所以政府有必要提供资金支持以搜集信息。同时，我们还要设定保护个人隐私的规则。必须由政府定义什么样的行为是公正的信息使用方式，并且监督这种行为。类似于美国1974年联邦隐私权法案这样专门保护个人隐私的法律也应该及时更新。

在设计之初，也可以在全球风险信息数据库中留下必要的接口，让研究人员或协议设计人员能够自由调取与收入相关的大量信息，而不透露个人身份信息，并且能够保证数据的时效性和有效性。这使得他们可以编制出上百万种与经济风险相关的指数，也就可以用于后续的风险管理协议设计。

在允许研究人员调用数据的过程中，也能够保证个人隐私或企业的机密档案不会被泄露，不会像已经过时的细胞抑制研究那样，让数据变得晦涩难懂。科技的进步已经使我们可以在掩盖数据关联人身份信息的同时，让研究人员对数据加以分析，甚至可以为了大多数合法的研究而把数据关联在一起。保证私密信息安全性的方法之一就是，对重复索取同一数据和数据索取被拒绝的次数进行动态评估，由此判断私密信息被侵犯的可能性。另一种方法是用矩阵掩盖私密信息，并添加无意义的噪声数据。再有一种方法就是用私密数据的预测分布掩盖微观数据，这种方式非常复杂，但是被掩盖的数据不会影响整体数据的统计学分析结果。目前，这样的保护体系已被广泛使用，研究人员可以为任何正当的研究调取个人数据，这也从一个方面强化了全球风险信息数据库提供的风险管理能力。

大数据库如何运营和维护

政府采取第一步的行动为全球风险信息数据库的运作奠定了良好的制度基础，包括录入和分析数据的标准等，但是组成全球风险信息数据库的计算机硬件最好还是交给私营企业开发，这样才会更加有效。这样的话，人们可以直接分析已经处理和过滤的信息，而不用在庞杂的数据中艰难地搜索。理想状态下，私营企业会开发出多种相互竞争的系统，全球风险信息数据库的用户可以自由选择使用哪种系统。

由于处置生计风险的新型风险管理工具保护的主要对象是收入，所以为此创设的全球风险信息数据库最核心的数据必然是个人、企业和政府的收入情况。这种数据库必须是全球化的，因为离自己越远的人，承担的风险越不一样，其获得的经济地位也就不一样，只有存在差异的情况下才能产生对冲风险的机遇。我们还应该提供充足的信息，让人们理解收入的真实含义，并且有可能对这种定义做出变更。

任何一个全球风险信息数据库都应该留有标准接口，也就是一个获取数据的标准化协议，因此不同的计算机程序都能自动抓取数据。比如，人们希望能够用标准化的程序界定总和指标，从而明确自己面临的风险，然后再拟定风险管理协议。使用这种标准化程序得到的指标编制而成的风险管理协议可以方便地在别人的计算机上用他们的程序进行解读。

为了帮助我们创设适当的长期风险管理协议，这些数据库还应该包括一种身份验证系统，使我们能够追踪个人或组织在一定时期内的动向。人们可以根据全球风险信息数据库揭示的未来收入状况签订协议，同时又由这套数据库跟踪协议的执行情况。在设计之初就要考虑将数据库建成一种人们行为的参考，成为个人做出选择和经济决策的依据。

个人收入状况纳入大数据库

理想状态下，全球风险信息数据库当中应该存储着个人所有的收入历史记录，以及其他相关的个人信息，还有其家庭成员的信息，当然这些数据都受到内嵌功能的隐私保护。不考虑隐私过滤，任何人都可以让别人获取自己的收入信息，也就是让全球风险信息数据库实现其风险管理的功能。更进一步讲，个人可以利用全球风险信息数据库回顾自己的收入历史，也可以为了实现风险管理的目的有选择地公开自己相对于他人的收入水平。但他们可以选择不透露收入的完整信息，比如他们可以把自己的收入放置在一个范围内，收到这些信息的人对这种粗分类的信息也能加以利用，而且能够信任信息的来源。

全球风险信息数据库存储的数据不仅是当前这个时点的收入信息，同时还要存储既往收入历史、收入构成以及收入关联信息，因为只有全面掌握收入的变动情况，才能真正实现风险管理的功能。我们过去观察到的风险以及与风险关联的因素虽然不能作为预测未来的完美基础，但是在评估未来风险的过程中是不可或缺的数据。

与个人收入相关的数据是可以按照个人特质进行分类的——出生年月、性别、家庭结构以及教育和从业经历等，甚至在法律能够预防滥用信息的前提下，还会包括个人的基因信息。如果能在某个全球风险信息数据库当中获取这些信息，拟定风险管理协议时就能针对这些特质进行考虑，因为有些特质意味着特定的风险只会发生在特定的人群身上。

全球风险信息数据库还应该囊括收入和获取收入的成本的信息，人们可以利用这些数据重新定义收入，比如1972年，威廉·诺德豪斯和詹姆斯·托宾就根据国民收入账户的数据开发了经济福利尺度。即便其他一些离我们常规上对收入的认识比较远的概念，比如消费或者根据特定事件调整后的消费，都可能对风险管理产生很大的作用。如果把全球风险信息数据库和个人的网络购物记录联系起来，我们就能以更加复杂的方式衡量个人消费。

全球风险信息数据库包含的数据会越来越多，可以用于计算更广义的指标，比如国民收入和国内生产总值。全球风险信息数据库提供的数据越多，人们计算国民收入或政府财政数据的能力就越强。全球风险信息数据库提供的数据越详尽，政府在国民收入报告上做手脚的可能性就越低，他们妄图通过谎报数据降低收入挂钩型贷款、国际协议或宏观市场证券的赔偿额的可能性就越低。考虑到国民收入的构成以及其综合体量，政府想要造假就不得不全面提升到更高的层面，而这样做的成本太高，使得严重的造假行为几乎不可能成为现实。

目前，政府通过个人所得税的缴纳情况登记个人的收入状况。在这个前提下，建立全球风险信息数据库并不是一种激进的创新，大多数数据实际上已经存在了。但是税务机关并没有一种有效的系统，能够为达到风险管理的目的而让人们调用这些数据。此外，普通人根本无法获取个人退税记录，因为搜集这些信息的唯一目的只是验证个人是否正确纳税。

现在已经有人启动了相关项目，逐步搜集个人收入信息，由此给我们提供关于个人收入、家庭结构和其他个人特质方面的信息，让我们能从更广义的层面理解这些数据。比如，美国的收入动态跟踪调查（PSID）自1968年起就在跟踪记录一群样本家庭的收入状况，同时记录了家庭资产和个人特质随时间推移发生的变化。收入动态跟踪调查已经搜集了62 000个人的数据，看上去很多，但仅占全美人口的0.02%。全球风险信息数据库完全可以用比收入动态跟踪调查简单得多的方式记录全美人口的相关数据。

大多数发达国家或地区都采取了类似收入动态跟踪调查的数据搜集行动。此类跟踪调查项目的扩展也证实了其被人们认同的重要性和可行性。但是由此搜集形成的数据库对风险管理而言还是没有多大作用。瑞安·施奈德曾和我一起试图开发供生计保险这样的风险管理工具使用的改良版的收入指数，主要以职业和教育经历分类，但是在现有数据来源的极大局限下，我们还是“摔了一个大跟头”。我们希望能够以经过反复测算验证的个人收入作为指数的基础，但是可供我们使用的只有收入动态跟踪调查项目提供的以家庭为单位的数据，因为这个项目只对同一群家庭进行跟踪回访。尽管这是当时能获取的数据中最好的一组，但是我们对个人职业和个人特质信息的掌握还是不太充分。此外，收入动态跟踪调查项目需要花好几年的时间处理访谈搜集的数据，然后还需要一段时间发布数据，所以这组数据的时效性不强。以我们现在编制而成的收入指数为基础，基本没有任何可能拟定风险管理协议。

我在此提出的倡议是，让数据库的建设不局限于研究对象，使其涵盖所有人的数据，保证数据的时效性，保证数据不被滥用的前提下能够及时调用，最重要的一点是赋予这些数据坚实的法律基础，那么以这些数据为基础拟定的风险管理协议，比如生计保险，就会在人们心中形成一种有法律保障、一定会得到执行的印象。

提供企业收入信息

全球风险信息数据库可以提供类似的企业收入信息。因为评估企业收入本身就是一项复杂的工作，所以这方面的信息应该更详尽。我们可以单独或把其作为指数的一部分使用，以此决定保险或其他金融债务的赔偿额。不同的企业之间可以充分利用这种功能，让它们能够分摊一些双方都要承担的新型风险，或者也可以让个人对这种功能加以利用，让他们与企业签订风险管理协议，对冲自己从事特定工作的风险。

此外，这个专门针对企业收入的全球风险信息数据库还可以帮助我们完善长期以来一直在坚持的信息披露原则。路易斯·布兰代斯（曾任美国最高法院法官）曾在1914年的经典著作《别人的钱》（Other People’s Money ）中写道，企业信息披露是防范他那个年代企业滥用权力的最好方式，“正如同阳光是最好的消毒剂、电灯是最有效的警察一样”。

布兰代斯提议，公开发行股票的企业应该被强制披露企业信息，并且采取必要的手段传播这些信息。但他同时也说：

披露的信息必须是真实的，也必须面向投资者披露。如果仅向商务部部长或其他官员铺陈经营数据，是达不到我们想要的效果的。这种做法是低效的，就好比《纯净食品法》只要求生产商向管理部门报备原材料，而不在包装上列示一样，都是没有实际作用的。

布兰代斯的探索也是促成1934年成立美国证券交易委员会（SEC）的原因之一。美国证交会面向公众发布上市公司信息，并且通过此举获得了民众的信任，在这些因素的支撑下，美国股市才有了今天这样强劲的表现。

美国证交会使信息披露成为现实，与布兰代斯提倡的模式很像，而且他们还通过令人钦佩的措施把最新的信息技术融入日常工作。现在，任何人都可以通过美国证交会的网站查询在美国上市的公司的收入历史，其网站上的这个查询专栏被称为“电子化数据收集、分析及检索系统”（EDGAR）。这个专栏自20世纪80年代就开始规划，在90年代互联网普及之后对美国居民开放。

在线查询企业信息正逐步成为世界各国都可以做到的事。此外，最近世界各国还开始推动制定会计准则的国际标准，比如欧洲议会就在2002年接受了欧洲金融服务法案计划，其中就包括了国际会计准则，这必然进一步简化数据在电子数据库中的表现形式。

要想让此类系统的功能最大化，必然意味着要设立相应的法律，保障能够及时有效地披露重要的金融信息。最近几年，用于快速披露的信息技术取得了重大进步，对这种披露的要求也随之提高。在美国，证交会通过《公平披露条例》强制上市公司采取迅速的电子化信息披露，该条例是2000年开始执行的。《公平披露条例》要求上市公司在向公司以外任何人披露重大信息时，立刻在同一时间向全社会公开这条信息。尽管该条例没有明确进行这种即时发布的具体形式，但在制定该条例时，证交会肯定期望上市公司能够借助电子技术的发展使信息的传播既有效又廉价。现在人们已经可以在企业自己的网站上定期查阅这些信息，还可以通过互联网广播听取分析师的现场讲解，成千上万的人可以同时得到这些消息。仅在几年前，这种会议还是相当保密的。

《公平披露条例》已经在全球范围内产生连锁反应。《公平披露条例》公布后不久，澳大利亚证券和投资委员会就颁行了一套类似的指导意见，意大利的全国交易所协会委员会也在考虑推出类似的规定。英国的金融服务管理局（FSA）也发布了更全面的指导上市公司信息沟通的条例，甚至对网上直播和网络聊天室内的信息发布做出了规定。

但是即便在美国，电子化数据收集、分析及检索系统提供的数据，以及按照《公平披露条例》对数据进行的传播并不总能满足要求。比如，直到其破产的最后一分钟，公众仍然无法了解导致安然公司破产的背景信息。我们需要采取进一步的措施改善上市公司的信息披露。如果我们能够更好地掌握上市公司的相关信息，整个社会都能受益，其中最显著的好处就是预防上市公司的欺诈行为，减少投机性泡沫出现的可能。

旨在改善企业会计行为的措施最好与现有的电子化信息传播手段的发展配合执行。那些考虑完善会计准则的人必须持续考虑如何通过电子化的手段传播这些信息，并且考虑其中越来越多的信息如何被人们实际加以利用。许多这方面的工作都可以交给私营企业完成，比如Edgar Online这个网站就可以抓取电子化数据收集、分析及检索系统中的数据，并对数据进行在线分析和常规化。但是政府监管者和制定会计准则的人仍然要在制定标准的过程中承担责任，要负责强制披露的信息的准确分类，还要对披露的行为进行持续监管。

大数据库与税收结合

全球风险信息数据库与税收体制结合越紧密，个人和企业纳税的过程越简单，税法的复杂性以及由复杂性导致的难以合规的问题都将迎刃而解。如果税务机关能够全面掌握个人和企业的收入情况，那么税务工作人员就可以自动计算各类主体应缴纳的税款。此外，以后还可能实现自动征税。对于某些人而言，任何形式的税收计算都是过于繁重的负担，所以有必要把计税和纳税的工作留给政府。

我们现在已经拥有在线纳税系统，一些政府的计算机系统也统计了个人收入来源的信息。但目前就常规情况而言，美国还没有任何一套系统能够帮助政府计算人们的应纳税额。如果把全球风险信息数据库和税收体制结合在一起，那么我们就能够在一定程度上保证全球风险信息数据库的准确性，因为人们在申报纳税时做出过诚实保证，他们可能被事后审计，而且一旦被发现撒谎，就会被处以高额的罚款。在全球风险信息数据库的准确性有了保障之后，就可以依据其提供的数据创设第8章中介绍的生计保险这样的风险管理协议了。

如果我们在全球风险信息数据库中预留较为复杂的税收接口，那么个人应纳税的额度将由更多因素共同决定，税收体制也就可能转变成一种更有效的风险管理工具。税收体制也可能在时期性（取决于过去多年已纳税的情况和这些年份的经济状况）和个人性（取决于他人，包括家庭成员的已纳税情况和他人所处的经济地位）方面变得更有针对性。只要自动化税收计算机程序能够包含对这些复杂性的考虑，那么就不会给纳税人带来额外的合规负担。

如果税务机关要重新采用收入平均法，那么其计算的基础数据应该是个人终生的收入历史，或者终生的已纳税额度的总和，不能仅计算最近几年的情况。全球风险信息数据库能够帮助他们达成这一目标。

一旦税收体制真正容纳了全球风险信息数据库，那么全球风险信息数据库就能向人们展示这个体系的量化效应对不同风险场景下的风险管理工作的影响。任何人都能够根据过去的收入计算已经实际支付的税额，而且还能够计算出税收对目前和未来收入的影响。我们可以利用全球风险信息数据库预测未来税法的规定，将其用于规划长期风险管理工具对税后收入的影响。

个人购买的任何一份保险计划都可以被列示在全球风险信息数据库里，因此，这份保险与税收、其他保险以及其他风险管理工具交互产生的影响都可以被清晰地认知和考量。理想状态下，个人可以将他们已经获取的其他风险管理协议的信息录入系统，比如，他们已经购买的期权或员工持股计划，或者他们认为对自己奖金起决定性作用的因素。尽管许多参数都是个人的主观判断且难以量化，但是全球风险信息数据库可以自动涵盖尽可能多的信息，让人们能够更简便地提炼这些信息。全球风险信息数据库中预留的抓取数据的接口可以让个人风险管理软件全面利用这些协议的信息，甚至还可以估算人们可能签订的额外协议的价值。

为慈善捐助预留的接口

慈善捐助（也就是较为幸运的人向相对不幸的人捐款）也可以被视为社会进行风险管理的重要组成部分之一。全球风险信息数据库稍加改进就能为这种行为提供帮助。我们可以在全球风险信息数据库中建立一个二级系统，人们可以通过这个二级系统了解哪些地方需要慈善捐助，也可以把自己所做的慈善事业公之于众。这是一个简单的信息传播和调用系统，便捷易用，人们可以根据自己的喜好，追踪某个特定社区的慈善事业，并且结识志同道合的人，如果他们愿意，还可以通过自己的慈善行为获得公众认可。

全球风险信息数据库还可以帮助人们确认自己的捐赠确实给了那些真正需要的人，而非那些伪装者。理想状态下，全球风险信息数据库应该包含向不同特质（地缘、年龄甚至教派）的真正低收入人群提供慈善捐助的通道。目前我们还不具备此类技术手段。如果这种系统存在，而且这种系统能够让人们根据自己的人际关系和价值观对捐助额度做出限制，那么或许会有更多的人参与慈善捐助事业。

在保险出现之前，慈善是处置所有风险的唯一手段。由于信息技术相对落后，而且缺乏金融专业理论，所以人们必须依赖慈善管理风险。即便在古代，也有人记录过这种风险管理体系产生的结果是相当不均衡的，有时本已经富有的人获得了巨额补偿，而原本贫穷的人却一份补偿也拿不到。当代保险制度得益于更先进的科技手段，已经在一定程度上尝试解决这些问题，而且肯定能做得更好。慈善仍然会继续扮演一定的社会角色，因为慈善捐赠能够直接对受难群体的需求和他们接受帮助的价值做出反应，这是任何一种常规制度都无法实现的。如果慈善事业能够与完善的数据库结合在一起，充分利用相关信息，那么慈善事业的社会角色一定能扮演得更好。

为遗嘱预留的接口

全球风险信息数据库同样可以通过适当的设计为遗嘱和证言的处理提供一个良好的助力机制。我们目前拥有的体系完全依赖于律师和受托人，所以维护成本很高。只有富人能够较为简便地为自己终生积蓄的使用制定复杂的方案。此外，如果人们在遗嘱中明确了慈善捐赠，现在也没有一种有效的方法能够帮助他们把这种善举公之于众。或许就是出于这些原因，大多数人才选择不把自己的财产留给慈善事业。根据美国税务总局在《慈善美国》刊物中发布的财产税数据，1995年，只有13.4%的男性和24.3%的女性辞世者把财产中的一部分留给慈善事业。最近几年，通过遗嘱捐赠给慈善事业的总额仅相当于活着的人捐赠总额的1/10。如果在全球风险信息数据库中预留一个用户友好型接口，让人们能够在设计自己的遗嘱时将部分财产留给真正的低收入人群，或捐赠给其他事业，并且让他们的慈善义举能够公之于众，那么或许遗嘱捐赠的案例数量会更多，而且捐赠也会更有效。

如果遗产也作为全球风险信息数据库管理的数据，那么人们就可以引导这些资产帮助真正需要它们的人，或者他们可以将这部分遗产做成信托，用来帮助自己的孩子或孙子，或者同一个教会里的人，或者同一个城镇里的人，无论哪一种，都肯定是在帮助未来有迫切经济需求的人。当全球风险信息数据库的功能强化后，普通人也可以像现在的富人一样，对自己的遗产做出较为复杂的使用安排。

大数据库：管理我们的经济生活

我在本章中提出的全球风险信息数据库从设计结构上讲是一种提供个人和企业收入详细数据的工具，并且能够帮助人们利用这些数据更有效地管理个人风险，监控风险走向，并且按照自己认为有意义的方式支配收入。全球风险信息数据库最核心的意义在于向人们提供及时、准确和丰富的金融信息，让人们能够以这些信息为基础拟定有效的协议，以对冲人们面临的最大风险。但正如我们在前文中分析的那样，全球风险信息数据库的用途非常广泛。

截至目前讨论过的全球风险信息数据库的用途，包括生计保险、长期协议、税收、遗产和慈善，只不过是其功能中的一部分而已。尽管全球风险信息数据库并不意味着新金融秩序的发端，但它却是实现新金融秩序全面发展的必要工具。

第15章

从根源上解决通货膨胀：新计量单位和电子货币

以货币作为金融交易的计量单位，既不稳定也不合理，由此导致大规模金融动荡的出现。通货膨胀或通货紧缩引发的金融动荡已经成为妇孺皆知的事实，以至于货币价值的不确定性几乎吸引了全世界人民的所有注意力。

通过对20世纪末的英文报纸进行计算机检索，我们发现“通货膨胀”是这个时期使用频率最高的经济词汇；确实，报纸用“通货膨胀”的频率甚至高于“性”。人们对通货膨胀的关注并非源于对这个抽象经济概念的天生好奇。现实中，人们对通胀的关注主要是因为人们已经意识到货币的单位价值会出现无法预料的波动，他们必然担忧这种波动对自己生活质量的影响。

在这种情况下，肯定有人会问，为什么一直没有出现一种能够长期保持稳定且有意义的价值计量单位，然后再以这种计量单位为基础拟定金融及其他类型的协议呢？我们在科研领域使用的计量单位（升、米、克）就不会发生变化。我们为什么不能制定一个稳定的经济计量基本单位呢？本章所要讨论的主题就是开发这种稳定的计量单位，并且分析其经过一段时期之后是否会逐渐取代货币的计量单位功能。

我们通过对历史的分析，能够找到一些因货币基准波动而引发经济问题的极端例子。1923年，德国经历了一次物价上涨，被人们称为“超级通胀”，物价上涨程度之高，使得德国马克在短短几年内几乎变成废纸。物价之高导致德国政府不得不印发1亿面值的德国马克纸币，以应对人们日常的现金需求，即便购买一张邮票也需要300万德国马克。现在人们可以在收集旧钱币和邮票的市场买到这种纸币，基本上一文不值。

德国这种超级通胀导致的后果就是国民财富的荒诞的重新分配。在超级通胀发生前将自己毕生积蓄用于购买德国国债的居民（这些国债以德国马克计价，而且面值恒定不变，通胀发生后，当邮票价格都达到几百万德国马克时，这些国债的面值还是停留在几百或几千德国马克，后面没有自动加上几个零）几乎全部倾家荡产。而原本肩负巨额债务的德国居民则获得了巨大的利益：他们的债务奇迹般地消失了。“一战”之后德国从其他国家借来的重建贷款的贬值程度，远远超过德国当时向这些国家支付的战争赔款的价值。这种荒诞的重新分配在德国境内境外都引发了强烈的反社会思潮，这或许也是法西斯主义在德国抬头的重要影响因素之一，或许也是诱发“二战”的导火索之一。现实中，阿道夫·希特勒正是意识到民意的变化，抓住了1923年11月这个德国通胀程度最严重的时点，发动了啤酒馆暴动，迈出了其争权夺利的第一步。

德国的超级通胀是历史上一个非常极端的例子，世界其他国家都出现过严重程度较小的类似事件。1950年以来，世界主要国家的货币价值都出现过剧烈波动，由此也造成了这些国家居民财富的大幅度重新分配。但迄今为止，世界上大多数人依然以货币为计量单位拟定金融合同或制定商品价格，这些货币的真实价值至少都存在一定程度的不稳定性，而长期来看不稳定性更严重。这种状况其实可以得到改观。

人们必须认识到，通货膨胀问题的根源就是经济计量单位变幻不定造成的，好比一根丈量尺，随着时间推移，其长度会发生随机的、不可预知的变化。问题并不在于金钱本身的价值在下降。2002年，美国居民存在银行里的纸币和硬币的总值还不到美国家庭总资产的3%，许多人肯定对这个事实表示惊讶。此外，这3%的份额中还有很大一部分可能是犯罪分子的非法所得。大多数国家的大部分人都很少以现金的方式保存自己的资产：可能钱包里备几张纸币，衣服口袋里留点儿零钱，或许在家里哪个瓶瓶罐罐里存一些零散的货币。通胀或通缩对这些现金的价值产生的影响，对于任何人而言都是微乎其微的。

许多我们持有的个人账户虽然是以货币计价，但却是以其他类型的资产为基础存在的：以储蓄账户为例，个人储蓄实际上都投资在能够取得回报的某种资产上，而股票其实代表了个人对某种生意的所有权，现实生活中因为股票以货币定价，所以许多人都将其误认为金钱的代表。我们的工资也是以货币定价的，有时工资的发放也需要用到现金，但是个人收入的真正来源是个人向社会贡献劳动的能力，这种能力的大小与货币的价值毫无关系。鉴于货币本身的不稳定性和无价值性，使用货币对账户和交易进行定价的行为根本是不可理喻的。

我们应该已经具备了改变计量单位的能力，应该不再使用美元或其他货币做金融或其他重大交易的计量单位。我们可以使用其他单位（比如指数型会计单位）取代金钱的功能。如果1923年之前德国政府的借贷都是以这种单位进行计算，并且德国的债务也是以这种单位衡量，那么超级通胀根本就产生不了多大破坏力，甚至根本不会出现超级通胀的情况。在人类历史上任何一个出现通胀的时期，都可以实现同样的进步。如果我们以这种单位为基准拟定协议，那么通胀和通缩造成的大多数问题可能都不复存在。

智利发明的发展单位

智利使用的“发展单位”是全世界第一个指数型会计单位。发展单位创设于1967年，当时智利国内的通胀情况远比现在严重，而这个单位自创设之后沿用至今。现在智利民众在日常买卖和签订长期协议时，不仅使用本国货币比索，而且使用发展单位。发展单位看上去像是一种货币，因为人们可以用发展单位进行交易，但现实中并没有以发展单位为基础制作的纸币或硬币。发展单位只是一个计量单位，就像米、克这种科学研究计量单位一样，并且发展单位的购买力是稳定的。由于发展单位稳定，比索不稳定，所以发展单位和比索之间的汇率总是在发生变化。发展单位其实就是用这个汇率界定的，智利政府的统计人员以消费者物价指数为基础计算这个汇率，保证发展单位的价值稳定。

目前，智利的报纸和一个官方网站每天公布发展单位相对比索的汇率。在政府和法律体系的共同保障下，发展单位成为人们交易的合法计量单位。如果一个人签订了未来以发展单位进行支付的远期协议，那么在实际支付日，他必须以应支付的发展单位数额乘以当天报纸上公布的汇率，得出应付的比索数额。现在智利民众在卖房、租房时都以发展单位报价，在约定抵押贷款还款额、纳税额、抚养费甚至离婚赡养费时都用发展单位计价，但是人们的工资和日常生活用品的价格仍然以比索计价。

我认为有必要向读者清晰地说明发展单位的优势，这些优势也是发展单位能够在智利成功运作的原因。让我们先举一个比较简单的例子，假设你住在圣地亚哥，自己拥有一栋房子，现在想出租其中一个单间，此时以发展单位报价会不会比以比索报价更简便呢？

在决定出租价格之前，你肯定会查阅当天报纸上刊登的比索对发展单位的汇率：按2002年6月1日的时点算，是16 326.94比索兑1发展单位。在同一天，690.85比索能兑换1美元，所以1发展单位的价值约为23.63美元。假设当天你决定的出租价格是每个月10发展单位，也就是每个月163 269.40比索（相当于236.30美元）。不过你并没有用比索向租户报价，而是采用了发展单位报价，在你们签订的租赁合同中甚至都没有出现比索的身影。一个月之后，由于智利肯定会存在一定程度的通胀，1发展单位兑比索的数额肯定会上涨。比如上涨到16 355.74比索兑1发展单位，那么租金仍然是10发展单位，但是在以比索支付时就会自动调整为每月163 557.40比索。假设10年之后的2012年，同一份租赁合同还在执行，那么在通胀情况下实际以比索支付的租金就会一直增加（在通缩情况下肯定就减少），由此保障租房获得的比索的实际价值。

现实中，有的国家通货膨胀问题一直十分严重，人们都会以其他更稳定的货币，比如美元、欧元等约定租房价格，然后让租客们按照报纸上刊登的本国货币对报价货币的汇率计算房租，并且实际支付本国货币，这种做法其实与使用发展单位所起的作用是一样的。如果报价所用的外国货币价值稳定，那么房租也就相对稳定。以指数型会计单位约定房租的优势非常明显，因为没人能够确保外国货币能在本国保持稳定的购买力。国际贸易的变幻莫测意味着美元在智利的购买力，或者说美元在任何一个国家的购买力，都有可能发生重大变化。阿根廷就曾试图将全国经济与美元挂钩，最终也从这种实验中尝到了苦果。

一个更简单的名字：篮子

指数型会计单位应该被赋予一个更简洁的名字，并且能够反映其所代表的真实价值。此外，电子支付系统可以使这种单位的使用变得更方便，最终用于实体支付，无论是现金还是其他物品，对个人而言都不再重要。

我在本书中一再强调取名是一件很重要的事。“发展单位”这个名字就显得过于抽象。我建议其他国家在创设自己的发展单位时，将新生的单位定名为“篮子”，这也是借鉴了那些编制消费者物价指数的人常用的市场篮子的概念。消费者物价指数反映的是一篮子大多数消费者会购买的具有代表性的商品的价格，所以这个指数能够有效揭示生活成本。如果以篮子为单位，那么其所指的就是这些一篮子一篮子的物品，以篮子进行交易计价，从形式和本质上看，就等于以篮子为单位交换货物。简单的更名之后，更清晰地解释了指数型会计单位的本质。

在制度健全的前提下，你可以通过电子化的方式完成所有支付，可以用电子支票、信用卡、智能卡或者以篮子这样的单位进行计价，计算机能够自动换算实际应付的货币额度，并且自动完成整个支付过程。你以后关于经济的谈话不用再涉及任何类型的货币，也不用在报纸或网站上查询汇率。计算机支付系统最终完成交易时所使用的工具可以是本地货币、外国货币、贵金属或者其他任何类型的载体，对大多数人而言，这些都不再重要了。你以后思考经济问题的基准单位都是篮子，而不是某种货币。而且以篮子作为新型电子货币的话，通货膨胀就不再是个问题。

货币幻觉

人们很难理解为什么随着时间的推移，金钱的购买力会发生变化，这种理解上的障碍也是促使我们开发指数型会计单位的重要动机之一。普通民众难以理解编制指数这个工作，也很少会按照消费者物价指数这样的指数进行支付，只有极少数极端情况下会有例外。即便在通胀发展到中等或严重程度时，大多数人也不会购买通胀指数挂钩型债券，不会借用指数型的抵押贷款，不会同意按照指数支付离婚赡养费或幼童抚养费，甚至不会索取指数挂钩型租赁合同或薪酬合同。许多物品或工资的价格在数月或数年内都有可能保持固定的货币数额，在经济波动的年代，这种死板的机制有可能在社会财富再分配领域制造非常不幸的结果。从许多方面考虑，这种僵化的机制也容易加剧商业活动的动荡。

西蒙·纽科姆是一位蜚声国际的航天员，他的主要成就是为衡量宇航员的素质建立了一套标准，他后来曾把自己的注意力转移到我们使用的价值计算标准上，并于1879年写道：

不管这个国家还是其他国家的人，从小时候开始就习惯了用美元或其他货币测算财富的增长或减少，仿佛这些定价工具都是真正的价值单位一样……即便人们明白了价值变动的主体是被测算的商品，而不是用来计价的美元，此前的这种错误观念还是很自然地在人们的头脑中扎根，需要花很长时间、进行很多思维锻炼才能消除其影响。实际上，我都质疑，哪怕最有成就的经济学家也很难在这方面取得成功。

20世纪20年代，经济学家欧文·费雪把人们只关注以金钱界定的价值而不关注根据通胀情况调整后的实际价值的现象称为“货币幻觉”。

原则上，人们可以通过编制指数消除货币幻觉，也就是希望人们能够开发出一些公式，并以通胀指数为基础调整所有的物价和工资。例如，一份租房协议就可以指定一个计算房租的公式，同时参考消费者物价指数和通胀指数，按月调整房租金额。对于数学比较好的人来说，这样做很简单。但从对人们思维框架的影响上来看，完全不是一回事。每个月承诺支付固定数额的篮子与每个月按照数学公式计算应支付的货币数额，对人们的心理会产生截然不同的影响。篮子这个单位的通用性是任何公式都不具备的。对篮子价值的重新界定必然能够消除人们的货币幻觉。

以篮子计房租的好处并不总是在于这是一种完全不同的承诺方式。除非你已经与人签订了长期性的、以篮子计价的固定额度租房协议，否则你随时都能变更自己的选择。在这种情况下，以篮子计价而不以货币计价的好处是，你能够从协议签订中获取一种与传统不同的思维框架，在新的思维框架下，你获得的优势就是不必再根据通胀程度调整租金；这笔钱会自动调整。你或许在以后多年中都能把房租维持在一个稳定的发展单位数额上。

相比之下，按照目前智利以外所有国家通行的方案和实际操作，一段时期内向租客收取的、根据真实通胀情况调整后的房租（即房租等额资金的实际购买力）呈现一种锯齿状的排布。因为从实际操作和情感反应上来说，房东和租客都很难对房租做出任何改变，所以在很长一段时间内，多数都在一年以上，房租都会保持在一个固定的货币数额上，直到房东下定决心弥补因通胀而损失的房租时，这个数额才会突然猛涨。在较长的一段时间内，通胀都会以相对平稳的速度发展，房租的调整也只会时不时地出现，房租的实际价值就追随通胀的走势呈现锯齿状的排布，在前后两次房租调整之间都会逐步下跌，然后在最新一次调整时猛涨，随后又出现下跌。这种体系在房东与租客之间造成了偶发性的冲突，同时也造成了实际房租的无规律排布。

我们现有的体系是允许我们使用指数的，而且有时我们也确实编制相应的指数，但普通民众仍然对指数的概念非常陌生。公众难以接受指数的原因很多，大多数人并没能深入理解未来通胀的潜在不确定性，从而也就不会关注不可预期的通胀造成的收入再分配的不平等。绝大多数人都惧怕在协议中加入数学公式（也就是使用指数的规则），在某种程度上，人们天然地以货币作为思考的基本单位，仿佛货币就是价值的最终度量工具。

我最近在波士顿的地铁车厢里看见一块已经被擦得发亮的铜牌，上面用镀釉的红黑亮色字写着：“禁止吸烟——普通法第272章第43A节之规定，违者处以10天以下拘禁或50美元以下罚款或二者并罚。”我一直想不通，为什么这两种处罚会被视为同样严厉的惩处，仅以个人标准而言，10天拘禁远比50美元罚款要严重得多。我想，如果在设计之初这两种惩戒的严厉程度对等的话，那么当时制定规则的人对一天薪酬的估值是5美元，但是法律规定的最低薪酬是每小时5.15美元。后来我意识到，这些规定都是很早之前就定下的，当时10天的工资差不多就是50美元。最后我查清楚了，这些规定是1968年开始执行的，当时的工资和物价还不到现在1/5的水平。立法者在当时就没有把罚款与通胀挂钩——他们当然不会那么做。铁路运营单位肯定不会在车厢的告示牌上写，现在的罚款是50美元乘以现在的消费者物价指数，再除以1968年的消费者物价指数。没有人会真正执行这种方案，同样其他上百万个地方也不会采取类似的方案。

由于不能编制并利用指数，导致我们的生活中存在许多恶果，其中最明显的一个就是以货币定价的储蓄工具。长期以来，债券都一直被宣扬为“安全的”投资，是那些厌恶风险的人在股市之外最理想的选择。但是，经过近20多年的研究，杰里米·西格尔发现，1802~2001年这么长的一段时间里，美国的股市投资才是真实意义上更安全的投资。但时至今日，货币幻觉使得大多数人觉得，如果普通债券能够一直持有到期，那么其根本没有风险。

20世纪70年代和80年代早期，大多数发达国家的通胀以两位数的速度增长，曾有一年美国的通胀达到了15%，而就在这些年份里，货币幻觉的不幸后果集中体现出来。作为高通胀的折射，1981年美国部分抵押贷款的年化利率涨到了20%的水平。其导致的直接后果之一是，通胀调整之后，按照固定利率偿还的抵押贷款在一开始时的实际还款额会异常高。传统的固定利率型抵押贷款在贷款存续期内都要求贷款人持续还款，还款额以货币计价。一旦物价长期保持每年15%的增幅，那么10年之后就会变成现在的4倍，一个30年期的抵押贷款整个存续期满时就会增长66倍，这也意味着抵押贷款在最初开始还款时额度较高，而随着存续期的缩短，还款的实际价值会大幅降低。

因此1981年人们很难买房，因为最初的抵押贷款还款额异常高，差不多等于房价的20%。如果一个人现在掏不出钱支付前期费用，那么日后还款额再低也无济于事。解决这个问题的方法很简单，要么把整个抵押贷款都与通胀挂钩，要么就让住房所有者以货币计价的还款额随着时间的推移而增加，这样的话其还款的价值在相当长的一段时间内就能保持相对稳定。但是这种另类的抵押贷款形式并没有被公众广泛接受，其中部分原因是有些所谓的金融专家在美国最具影响力的消费者顾问杂志《消费者报告》上宣扬，人们任何时候都不应该签订有可能使其负债程度增加的抵押贷款协议，他们所指的负债增加其实是以货币计算的，人们根据实际通胀情况调整后的债务总量是会持续减少的。

很明显，货币幻觉也影响了这些所谓的专家。1981年，由于抵押贷款存在重大缺陷，所以许多城市住房价格相对较低。20世纪80年代，许多国家的多数城市都出现了快速的房价上涨，这其实就是全球通胀减退的效果，也就是在这个时期解决了抵押贷款融资难的问题。

美国政府第一次发行指数型政府债券是1997年，当时他们面临着对公众进行投资者教育的一场艰难的战斗，因为公众都很难理解指数的含义。《消费者报告》聘请的专家们再一次建议人们不要购买美国的指数型债券。时至今日，通胀指数挂钩型债券仅占到美国公开付息债务的2%，美国的私营企业还从来没有发行过指数型债券。

1997年发行这种债券时，美国政府决定仅将债务本金与正向发展挂钩：通胀可以导致本金的增加，但是通缩不会导致本金的减少。或许这种决策反映了政府对货币幻觉的充分认识：即便在真实回报为固定值的前提下，人们还是不愿意参与那种在有的情况下可能导致自己“损失金钱”的金融方案。因此，美国的指数型债券无法成为私营企业效仿的榜样，因为它们无法保证发行人在通缩时的权益。进一步来讲，税收体制也没有和通胀指数挂钩，所以一旦通胀加剧，债券持有人的通胀收益也会大幅增加，他们也要因此缴纳更多的税款，所以单纯把债券与通胀指数挂钩并不能有效保护债券持有人的利益。

如果我们能够通过思维框架的重塑，让人们真正接受指数型会计单位作为基础经济计量单位，那么这些问题都能得到解决。

指数型会计单位的成功

即便没有以发展单位为基础的纸币或硬币，智利人民还是把发展单位或多或少地看作一种货币。报纸上刊登的出售或出租公寓的广告都以发展单位标注价格，根本不用换算成比索。

说人们把发展单位看作货币的例证还有，许多以发展单位标注的价格通常都以9结尾，而不是以1结尾——和我们现在看到的以货币标价的情况一样。比如，使用1.99美元标价的情况远远多于2.01美元，商家这样标价的原因就是顾客觉得前一种标价便宜得多，也更愿意购买。发展单位呈现出与货币类似的特征，说明那些以发展单位定价的人知道自己的客户也在心里用发展单位定价，消费者不会自动把发展单位换算成比索。

智利的发展单位创始于1967年，但是直到20世纪80年代，智利税收体制明确了发展单位的相关计税方式之后，这种单位才得以广泛使用。现在，智利全国都在使用这种单位。2000年，世界银行首次面向国际投资者发行了以智利发展单位定价的债券。这只名为Euronote的5年期550亿比索（约1.05亿美元）的债券，将按照发展单位的汇率以比索偿还款项。根据世界银行发布的新闻公告，购买该债券的投资者中75%是智利本地人，其余的投资者来自欧洲和美国。

已经有五个国家（巴西、哥伦比亚、厄瓜多尔、墨西哥和乌拉圭）开始效仿智利，准备创设本国的指数型会计单位。在乌拉圭，政府使用的是薪酬指数，而不是消费者物价指数。巴西推出的“实际价值单位”也是一种指数型会计单位，但是现在已经停用。作为参照智利创新而做的努力，哥伦比亚创设了“恒常购买力单位”，厄瓜多尔创设了“恒常价值单位”，墨西哥创设了“投资单位”，而乌拉圭创设了“可调整单位”。在委内瑞拉，人们对房租的标价通常是以“最低工资”为单位。但在上述任何一个国家，指数型会计单位的使用都没有达到智利的水平。

令人好奇的是，指数型会计单位这个理念的传播似乎受地域的局限，并没有超出拉丁美洲的范围。乌克兰使用的“传统单位”实质上就是一种变相的美元。

1979年创设的“欧洲货币单位”或许也能被称为一种指数型会计单位，但是它并不是受发展单位的启发才出现的。欧洲货币单位在设计之初就是欧洲多种货币的一篮子总和，所以在一定程度上就是一种指数，也是一种与任何单一货币没有必然联系的会计单位。它无法保障购买力，但是却实现了重要的通胀风险管理功能。后来也出现了欧洲货币单位债券的市场，人们购买这种债券的动机之一就是分散风险，也就是管理单一货币购买力不稳定的风险。最终，当欧洲各国签署《马斯特里赫特条约》之后，各欧洲货币之间的汇率被固定下来，欧洲货币单位也就失去了作为分摊风险的工具而存在的经济基础。最终这个单位被一种传统货币欧元所取代，这个转型过程在2002年完成。

勇于面对通胀风险的挑战

我在本书中倡议拉丁美洲以外的国家采用指数型会计单位。这并不需要政府胁迫人民接受重大改变，政府需要做的事情很简单，首先是对新的单位进行明确定义，其次是立法确认新单位作为法定计价工具，再次是保证以新单位拟定的协议能够得到遵守，最后是维持新单位与本国货币之间的汇率。对于政府而言，这几件事都是轻而易举的，但是它却能够预防通货膨胀给人们的生活带来强大冲击。

当我在学术研讨会上提出指数型会计单位的倡议时，最常见的反馈是，与其创设指数型会计单位，不如由政府直接采取措施保证现有货币的恒定购买力，从而使得指数型会计单位失去了存在的必要。但如果放在任何一个相对长期的历史范围内考虑，没有任何一个国家的政府能够维持货币的恒定购买力。

现在我们经常能听到有人说通胀问题已经彻底解决了。在罗杰·布托的专著《通货膨胀与通货紧缩》（The Death of Inflontion ）中，他描述了一个通胀永远不会失控的世界，实际上他的论述并具有说服力，现实中也没有其他人提出过站得住脚的论证。

即便在最理想的情况下，各国央行仍然允许通胀以不同的程度存在。年度通胀率哪怕只发生极微小的变动，长期积累也会形成巨大变化。我们已经对1%~3%的通胀率习以为常了，甚至认为这种幅度的通胀代表着经济走势完全在我们的掌控中，而且不会带来任何政治后果。但是每年1%的通胀，经过30年（选择30年是因为它恰好等于大多数退休人员消费自己终生积蓄的时长）之后就意味着货币实际价值下跌26%，而每年3%的通胀在经过30年积累之后，就会换算成货币实际价值59%的下跌。对于收入或财产未能与通胀挂钩的人而言，这些差异代表着其未来经济地位的巨大差异。

此外，也没有哪家央行能够保证把通胀率限定在这个范围内，他们甚至有可能在未来某个时候促成更严重的通胀。最近一段时间，有多个国家在采取措施，保障本国央行的独立性，使其不会受短期政治压力的影响，许多人以此为依据，声称通胀将在未来得到控制，但实际上运作央行的人都是自然人，是我们社会的一分子，他们仍然会间接地受到政治压力。独立的央行并不能成为高通胀的天然屏障；实际上，20世纪七八十年代，美国的央行就是独立的，这一时期的美联储主席（比如亚瑟·伯恩斯）就大力宣扬央行致力于维持物价的稳定，而现实当中，同一时期美国境内的通货膨胀以两位数的速度攀升。历史上，在许多迥异的场景下都出现过高通胀的局面，任何以为通胀不会再次出现的想法都是痴人说梦。过去的一系列失败应该让人们懂得不能如此盲目乐观。在目前的经济体制下，运作央行的人都是由政治家们任命的，他们完全可能通过制造通胀达到重新分配社会财富的目的，也会借机调整借款人和贷款人之间的经济关系。他们的行为循序渐进且悄无声息，并且会经历较长的时间，那些遭受真正价值折损的人没有话语权，也没有合法的途径夺回因通胀而损失的财富。这是央行具备的一种权力，会给人们带来极大的诱惑，因此也非常难以控制。

如果能以更合理的单位拟定协议或制定商品价格，那么情况一定会比把维持货币稳定性的任务交给政治家好得多。转换到篮子这样的单位上，甚至可能减少通胀无法控制的局面出现的次数，因为它使得物价水平去政治化，并且削弱了货币管理机关在社会不同阶层之间重新分配财富的能力。

指数型会计单位和新金融秩序

自然形成的以货币为计量单位的传统没有进行指数化的挂钩，在我们想要推出较为复杂的金融创新时会遭遇极大的挫折。如果在面向公众定义大量商品数额时不得不以货币计算，那我们就一直都要和这种单位与生俱来的不一致性进行斗争。在不具备指数型会计单位的情况下，我们可能都不会下决心尝试有重大区别的新制度。我们担心在对经济制度做出重大变革时，由于计量单位变幻不定，很有可能引发重大风险，所以我们选择在既有制度的基础上修修补补。

一个能够方便地计量真实价值的单位会鼓励人们以真实价值为基础拟定各类协议，而不会以某种由政治家决定价值的单位做基础。这样的协议条款更合理，使其在法律上更精准，协议约定的是签约人应得的真实福利，而不是某种片面的货币数额。

人们当然有能力为拟定自己需要的协议创设不同类型的计量单位。经过仔细构建，具备类似现金这样的通货，并且已经为人们广泛接纳的计量单位会有一些必然的优势。工程师们都认可世界各地所有工程师都在使用的公制体系的重要性；物理教科书都会把基础计量单位列示在书的内封上；生物学家都认可林奈物种定名法，并且根据我们在基因研究中获得的新知识不断修正这个体系，以使其具备更广泛的包容性。所有这些例子都能说明计量和定名的重要性。

即便对于美国这样低通胀的国家而言，采用某种形式的指数型会计单位也是非常重要的，因为我们无法确保自己的国家会一直维持较低的通胀水平。必须在风险爆发之前建设好风险管理的机制，所以不能等到通胀恶化之后再开发指数型会计单位，那是完全不合情理的。此外，我们可以通过适当的设计，让人们利用指数型会计单位，以通胀以外的因素为基础，对物价做出便捷的调整。

我们必须把采用指数型会计单位体系变成整个经济体系的一个永久特征，要得到立法和监管权威的认可，要与全球风险信息数据库紧密结合起来，并且放在显眼的位置供人们使用。

建立信任

使用指数型会计单位的壁垒之一或许是人们对政府编制的指数没有信心。1996年，我在美国（低通胀国家）和土耳其（高通胀国家）进行了问卷调查，通过对随机人群的调查证实了这种不信任感的存在。我设计的问卷中有一项，问受访者对下列描述的赞同程度：

“不信任根据通胀指数拟定的协议的重要原因之一是，政府里的某些人可能在通胀率上弄虚作假，从而达到占老百姓便宜的目的。”

完全同意（美国21%，土耳其18%）

部分同意（美国24%，土耳其43%）

中立或无看法（美国16%，土耳其4%）

不完全同意（美国27%，土耳其21%）

完全不同意（美国13%，土耳其13%）

或许有的读者很吃惊，两个受访国家都有那么多人认为政府有可能在通胀率上弄虚作假，但他们的这种质疑是有依据的。如果美国或土耳其不曾出现过这种操纵通胀数据的事情，肯定也能在别的国家找到证据。

1983年，澳大利亚就出现过一次技术性调低消费者物价指数的事件，当时澳大利亚政府和工会组织之间签订了一份名为“一号协定”的文件。工会获得了自己一直诉求的医疗保障，而作为交换，他们默认了澳大利亚政府通过降低消费者物价指数改变征税额度，从而使得政府可以降低生活成本法案的条款对工人工资的保护力。很明显，工会接受这种实际薪酬的降低主要是因为降低的成分被隐藏在一件外衣之下，所以说也不是工会自己犯的错误。只要人们还会达成这种政治交易，只要公众对消费者物价指数的精确性漠不关心，那么这种风险就一直存在。

费尔南多·科洛尔政府1990年开始执掌巴西政权，政府上台后武断地改变了物价指数，并且强制要求与通胀指数挂钩的协议都采用新的物价指数：这使得其国内的通胀很大程度上不复存在了。公众从这个事例中掌握了经验，后来拟定的指数挂钩型协议都明文约定到底采用哪个物价指数。巴西国内有多个可用的消费者物价指数，是不同团体分别编制的，比如巴西国家统计局、圣保罗大学经济研究所以及盖图罗·瓦格斯基金会。指数来源的多样性使得巴西社会的指数编制工作具有了更高的合法性。

参与统计工作的社会成分越多，其结果的权威性越强。与政府统计数字形成直接竞争关系的私营企业能够帮助人们树立对本国的指数型会计单位的信心。采用经济指数为基础拟定的协议越多，私营企业编制此类指数的动力越强。经济运行的电子化程度越高，我们拥有的数据库越多，私营领域的研究团体编制不同指数的工作就越简便。

指数型会计单位的先例

1911年，欧文·费雪（在回顾西蒙·纽科姆1879年首先提出的建议的基础上）提出了一种新型货币——补偿元，这种货币的黄金含量会进行常态调整，以保证其购买力的恒定。以他的创新而言，指数型会计单位不仅是交易媒介，而且是会计单位。

费雪的发明在当时曾引起公众的广泛关注，但如今已经被遗忘殆尽。他的发明有一个致命的弱点，也就是说，一旦美元的黄金含量的变动（哪怕是部分变动）成为人们可以预测的知识，那么黄金和美元的投机商就可以从这种变动中套利，最终导致整个体系崩溃。到20世纪20年代，他就已经明白了，在任何国家推出这种创新的可能性都微乎其微。到了今天，我们仍然没有看到哪个国家推出补偿元，所以政府更不可能采用这种单位。政府反而更可能接纳指数型会计单位，因为推出补偿元的第一步是要改变一个国家使用的基础货币，而推出指数型会计单位的第一步只是宣布一个可供选择的新型计量单位，相比之下，后者简单得多。

在某些物品的定价上先开始尝试使用指数型会计单位并不算激进的改革，因为拉美几个国家都已经在实际使用这种单位了，为部分物品定价而创设的指数型会计单位可能最后会演变成可供绝大多数物品定价使用的单位。此外，仅以费雪的创新而言，我们必须意识到，在计算机和电子化通信迅速普及的年代，我们已经不再需要他提议的那种指数型货币了。这类货币正逐步被不同形式的电子货币取代，所有这些电子货币都能够根据指数型会计单位进行适当的调整和变化。

延伸发展单位的概念

理想状态下，指数型会计单位应该有多种不同的形式，代表着不同的真实价值概念。其类型越多，人们在定义支付条款时的选择越多。我们也不能把自己的经济活动局限于购买力永久恒定的指数型会计单位上。假设你是一家企业的经理，正在筹划招聘一位长期雇员，并且我们具备了一种被称为“通用时长”的指数型会计单位，这种单位代表了你的企业所在地区雇员的常见薪酬水平，它不是一种法定的最低工资标准，而是根据已发布的工资指数计算得出的实际市场工资水平指数（或许包含一定的故意调低的成分，我们将在下面继续分析）。假设你愿意向这位拟聘用的员工支付每小时3通用时长的薪酬，那么如果目前每小时工资指数为5.25美元，那么1通用时长也就是5.25美元，他的薪酬就是每小时15.75美元。当工资指数上涨到每小时5.50美元时，你就要支付给他每小时16.50美元。你总是可以改变以通用时长计算的工资数额，最重要的是你不用再花力气保证自己员工的薪酬水平和其他同类人员的薪酬处在同一水平线上。以通用时长计算工资之后，雇主不用每年都根据通胀或其他经济变动重新规划薪酬体系。这既可以避免调整工资过程中可能出现的错误，也能改善雇佣双方的关系。

目前，个人薪酬与房租一样呈现锯齿状排布，在前后两次薪酬调整期间呈现下跌态势，然后在实际调整时点出现暴涨，随后又出现下跌。我们一生当中都在不断重复经历这种波动，但是我们建立制度的初衷并不是期望看到这种情况。如果使用通用时长为薪酬单位，将可以避免这种现象的出现。

我们同样可以使用其他形式的会计单位。比如老龄篮子，一个与篮子类似的单位，只不过这个单位使用的市场篮子中包含的是老年人消费的物品。如果说通用时长代表的是无差别劳动力一个小时的薪酬水平，专业时长就应该代表按专业区分的劳动力一个小时的薪酬水平。这些单位的名字都很简单，比较直接地反映了其背后的简洁的概念，人们应该能够简便地使用它。

除了通用时长和专业时长，我们还应该编制劳动生产率指数或边际产量指数。有的受雇者更愿意以生产效率界定自己的薪酬，而不愿意按照时长界定薪酬。因此，当一个经济体中的工人的生产效率提高时，他们的薪酬也会随之增加，并非只有在劳动力市场认可他们的生产效率时才做出改变。

我们甚至可以创设与各国国内生产总值保持稳定比例关系的单位，甚至是与全球国内生产总值之和保持稳定比例的单位。使用此类单位界定支付条款，所付出的额度与全世界的经济资源都保持相对稳定的比例，与理论金融学所讲的终极“市场化投资组合”的效果如出一辙。

在刚开始设计指数型会计单位时，最好同时开发一系列备选的同类单位。让公众接受多种可选的单位并不比让他们接受唯一的单位困难，当然，这种接受的前提是这些单位都作为第一批创新同时推出，并且通过公开发布，使公众认识到这一系列的单位在计算物价、衡量工资或者支付还款等方面的功能是平等的。我们在界定这些单位时，必须将其开发成一种与公制度量衡同样的体系，使其能服务于多种不同的目的。

目前我们还没有见到任何地方的人同时使用两个或两个以上的指数型会计单位，但是（在目前已经使用指数型会计单位的国家中）人们已经习惯了同时使用两个会计单位，即原有货币和指数型会计单位。我们能够不断降低货币的会计单位功能，用其他形式的单位逐渐取代它，或许以后可能实现同时使用至少两个指数型会计单位的局面。

调低通用时长

前文介绍的通用时长这个会计单位（还有生产力会计单位）如果在设计之初就故意调低其数值和变动频率，那么其作用会发挥得更好。这样做主要是出于对心理影响的考虑，和人们的嫉妒、攀比、颜面都紧密相关。通用时长的数值最好和我们现在常用的法定最低薪酬类似，也就是说低到一个只有刚刚获得第一份工作的年轻人才可能低于这个水平的数值，这样的话，其他所有工作的人只要付出了一个小时的劳动，就会获得高于1个通用时长单位的收入。尽管这个指数本身反映的是多工种工人的收入水平，但在把工人收入平均值变成指数时，我们应该乘以一个小于1的系数，因此指数的值就低于几乎所有的真实工资。以这样一个故意调低的通用时长计算工资，就不会出现有人的实际工资低于1个单位，也就不会让他们丢面子。这种心理上的战术也是十分重要的。

通用时长的增长率在与实际工资的增长率对比时，也应该故意调低。平均收入指数每年的增长率应该比实际工资增长率人为降低3个百分点。这样一来，雇主可以在名义上以3%的年化增长率按月提高以通用时长计算的工资，这样做并不会改变雇员工资相对于市场的应有水平。人们会看到自己以通用时长计算的工资有一定增长，虽然不是实际增长，但至少名义上有所提高。

如果以这种方式定义通用时长，那么其代表的是，最普通的工作时长内，绝大多数人（同样不提高自己技能或从业资格的人）的劳动收入指数。把工资定义为通用时长的倍数就意味着劳动者之间按所获得的倍数形成了可攀比的不同群体，这有助于劳动者保持相对的自尊；就算以通用时长计算的工资增长率只不过让他们维持一个平均线上下的工资水平，大多数人还是会获得比普通工资更多的收入，增速也会相对较快。对薪酬的这种思维框架重塑让劳动者觉得雇主的行为比较人性化，也使得同一雇主手下不太成功的劳动者能够保留颜面。

故意调低通用时长的变化速率还有助于解决我们目前经常能够观察到的工资下行僵化的问题。人们很难接受在自己工作职位不发生变动的情况下被降薪，但其实通胀每时每刻都在侵蚀他们工资的实际价值，这一情况却是被人们所忽视的。很显然，人们对以美元计算的工资有一种不理智的依赖感，人们普遍认为被调低以美元计算的薪酬是一种对个人的侮辱，所以即便员工的产值已经不如从前，雇主也不愿降薪。大多数降薪的案例都出现在管理者要采取严肃纪律行动时，比如要向某些员工表达强烈甚至愤怒的情绪时才会采取此类行动，或者当企业濒临破产时，管理者也可以谋求员工们的谅解而达成降薪的一致意见。只要以货币计算的工资数额不下降，员工们对因通胀而损失的实际工资价值是不太在意的。

雇员的生产效率下降时，向其发放同样数额的薪酬就不太合理了，但是又不能降低他们的薪酬，那么雇主最自然的选择就是裁员。社会之所以要强制规定退休年龄，就是因为老年人生产效率下降，但是又不便于让其在承担同样工作时降低其薪酬水平。目前世界上大多数国家的通胀程度都比较低，货币幻觉无法掩盖工资购买力的降低，这一问题可能变得更严重。

如果以通用时长计算薪酬的劳动者的收入不增长，那么他们最终会不会认为被通用时长掩盖的实际收入下降是一种精心编造的骗局？会不会因此导致通用时长带来的心理攀比方面的优势从此丧失？我认为这种情况出现的可能性不大，至少不会全盘失败。当然，如果篮子和通用时长两个单位同时投入使用，那么人们肯定会注意到自己的收入换算成篮子的数值是下降的。但是这种认识与现在人们对收入增长无法跟上通胀增长的认识是一样的，人们对收入购买力的下降不太关心，反而更多地关注以货币计算的收入下降的数额。那些完全意识到个人收入购买力在下降的劳动者或许会默认这种不是“当面”白纸黑字降薪的方式。

通过改变会计单位促成经济转型

我在本章中论证了采用某些形式的指数型会计单位会对经济产生重大影响，它可能会减少目前存在的不可预见的通胀给个人造成的随机性冲击。如果有智利以外的国家也大规模使用指数型会计单位，那么其工资和主要物价都能以相应的指数型单位计算，这可以减少因薪酬僵化而导致的裁员或提前退休的情况，减少因商业活动波动而导致的失业率的波动，并且能让人们分摊收入的风险。拉美国家对指数型会计单位的使用已经取得了成功，这足以成为其他国家采用类似单位的实证。或许未来采用类似单位时还需要考虑在本章中提出的一些建议，也就是创设多种类型的单位，并且故意调低收入单位的增长率。

各国政府可以通过以某种指数型会计单位重新定义税收体制的方式，比较便捷地形成本国的指数型会计单位体系。智利就是以发展单位做出了这些改革，所以最终这种单位在民众当中扎根并沿用下来。该措施所能达到的效果不仅提高了民众对新单位的熟悉和接受程度。如果整个税收体制都以篮子重新计算，那么我们就能超越目前这种零敲碎打的指数型阶段，也就是超越以零散的指数型补丁修正税制上的小问题的模式。现有的模式使税收体制变得过于复杂，最终也没能形成统一的指数。

我们还应该超越智利对这种单位的应用，我们已经有能力且应该把指数型会计单位与电子支付系统整合，让大家刷卡时可以按照不同单位扣款，这样做也会使这些单位具有货币的某些特征。最终，这些形式多样的单位可能演变成我们经济体系和日常话语中不可分割的部分。

第16章

新金融秩序：从理论到现实

要想让本书中提出的新金融秩序的理念变成现实，我们还需要采取其他一些行动。我们需要进一步研究风险，需要结合全球风险信息数据库提供的数据进行研究，并且需要通过研究发现分摊风险的机会。我们同时还需要代表社会不同阶层和领域的公共团体或权威进行广泛的宣传。

恰当地识别风险

风险识别有两层意思，一是发现风险，二是测算分摊风险的机遇。对大规模不确定性的识别很重要，同样重要的还有分辨不同的人在何种情况下承担完全不同的风险。只有我们找到了重大风险的源头，只有当人们面临的风险存在差异的情况下，我们才能进行有效的风险分摊。

风险识别的第一步是改善我们测量风险的手段，也就是编制更好的指数。大多数开发指数的人可用的资源有限，而且相对而言不太受公众的重视。由于大多数指数都没有在金融合同中得到运用，所以公众没有动机发起针对某种指数的讨论，只有消费者物价指数是个例外，因为在生活成本配给合同中会用到这种指数，而且这种指数已经被许多研究机构仔细研究过，社会上也存在很多针对这个指数的讨论。我们需要对其他用来衡量经济福利的指标进行同样的审视。

1990~1991年是一个经济衰退期，我曾在那时与一些同事共同推动期货交易所启动单一家庭住房价格期货合约，就在这个时期，我个人充分体会了经济指数的重要性。我们当时面临的一个重大问题是，我们自己编制的指数就是从当时那个时点开始计算的，已经清晰地揭示出几个重点城市的房价都在下跌，但是当时市场上引用最多的还是全国房地产经纪商协会发布的单一家庭住房价格指数，这个指数在有的情况下完全不合情理。期货交易所的经济学家们也对我们表示，他们无法确认是否真的有人能够准确描述当前房价的真实走势。

全国房地产经纪商协会发布的数据只不过是将经纪人获得的单一家庭住房中介价格综合起来而已，与我们编制的根据单一家庭住房变动价格形成的指数完全不同。我们当时无法辩驳全国房地产经纪商协会中介价格指数的权威性，主要是因为媒体毫无保留地接受了这种指数，他们喜欢中介价格这种更简单的概念，而且（像自我循环一样）崇拜全国房地产经纪商协会已经获得的权威性。其中存在的问题是，由于没人根据全国房地产经纪商协会的指数拟定协议，所以也就没人关心这种指数的编制方法。因此，我们在推广单一家庭住房价格期货合约市场时就承担了双重责任，不仅要推广市场本身，还要推广市场中用于测算风险的指数。

随着可用数据的增多，以及使用指数拟定协议的做法越来越普遍，这方面能够在未来得到改善。当人们明白了可以广泛地根据经济风险指数拟定协议之后，编制指数这个职业本身也会成为一种可发展的商机。版权受保护的指数供应商可以向使用者收取费用，如果以他们的指数为基础拟定协议，还可以征收版税，假设互联网超小额定价支付成为现实，那么他们甚至可以在人们每次查阅指数时都收取一笔超小额的使用费。私营企业肯定会开发出多种供用户自由选择的但相互存在竞争关系的指数，而公众一旦明白了自己的钱都与指数有紧密联系，他们必然会更多地关注指数的编制。此外，政府还可以为编制测量经济风险的指数提供更多帮助。

在针对经济福利状况测量手段的研究方面，可以把诺德豪斯和托宾提出的国民收入概念归纳为一些次级指数，比如按收入水平分类的收入指数或按职业分类的收入指数，有了这些指数之后，我们就不会再忽视国民福利的重要组成部分，也不会忽视职业带来的回报。但做这些工作本身就是有风险的。目前，面向大众的出版物会提供有关职位质量的指数，比如《全国商业就业周刊每周工作评级手册》，其对特定职位的评级不仅针对收入和福利状况，同时针对工作环境、职位稳定性、工作压力、体力需求和出差次数等因素。但是由于这种评级涉及的因素太多，许多人都认为评级的主观性太强，所以也没有太多实际意义。对这些职业进行评级，并不是为了让人们以这些数据为基础拟定风险管理协议，而只是为了提高杂志销量。如果公众的讨论充分的话，我们可以针对特定职业的经济状况编制指数，人们可以以这种指数为基础签订风险管理协议。最终，当许多存在竞争关系的群体利用全球风险信息数据库编制各自的指数时，消费者可以自行决定到底相信哪一家的指数。

我们在设计风险管理工具时面临的一个主要问题是先行决定按照哪种分类测算风险。按照国别或职业区分风险是两种很自然的分类法，但是如果我们按照传统，简单地接受地缘或职业分类，那我们很有可能遗漏一些重要的因素。我们需要在纷繁复杂的风险数据中剥茧抽丝，所以说不能简单地接受传统分类方法。

在我与瑞安·施奈德合作的过程中，我们分析了个人特质和个人收入等信息，我们采用了一种被称为“团簇分析”的流程识别一些承担相似风险的职业，并把它们放在同一个群体中进行分析。由此得到的劳动力收入指数能更准确地描述人们面对的风险，比传统的职业指数更可靠，因为传统职业指数受传统边界的限制。在拥有全球风险信息数据库之后，我们可以在这个方面开展更多的研究。

由所有人共同承担且任何人的暴露程度完全一致的风险是无法通过金融方案进行分摊的，比如全球气候变暖导致全球经济同时毁灭的风险。当风险的分摊程度和体验程度完全一致时，我们不可能再进行任何形式的分摊或分散。只有不同人经历的不同风险，比如全球气候变暖损害热带国家的经济，但却有助于温带国家的经济，这样的风险分摊才是有意义的。进一步举例来讲，如果热带的人和温带的人签订了风险管理协议，如果全球气候变暖导致热带经济受损的严重程度高于预期，那么温带的人就给热带的人提供补偿。同样，如果全球气候变暖造成的后果完全相反，那么热带的人就要反过来补偿温带的人。

斯蒂法诺·阿萨纳索里斯和我一起开发了一套数量化和经济测量学的模型，可以作为发现世界各地应该签订的最重要的风险管理协议的方法，其理论基础是一种被称为“主成分分析”的统计学流程。我们的流程从个人收入的历史数据入手，通过分析发现世界不同地方的人之间的关联系数和协方差，然后我们将获得的系数输入一个数量化公式，从而揭示出按照所承担的风险不同而被归类到不同群体中的人，从而也就揭示出哪些人之间应该分摊风险。

我们的研究为日后的工作建立了一定的理论基础，但其只不过是整个发展过程最原始的开端而已。当全球风险信息数据库成为广泛可用的工具之后，我们可以做出更加复杂的分析。鉴于这个问题的重要性，我们希望经济测量学以外的诸多专业学者也能为这项事业贡献力量。在识别和划分风险分摊的人群时，研究人员不能按照传统思维决定这些群体的划分。这意味着在针对风险管理协议的研究中会遇到非常奇怪的同类人，意味着研究者必须超越已有的人际关系网，超越周围人的影响，超越自己所处的社会阶层的影响，超越自己所属世代的影响。

我们当前拥有的金融制度已经能够有效地识别分摊风险的机会。投资银行就可以给承担异常风险的人找到完全对立的对手方。我们需要进一步开发这种体系，确保投资银行所做的努力覆盖的范围更广——使投资银行服务大众化和扩大化。

风险识别的过程也意味着我们必须开发出客观的测量风险的工具，一种不会受到道德危害过度影响的手段，因此我们才能在管理风险的过程中激励人们采取良善的行为，并且避免损失。高度发达的全球风险信息数据库能够让人们对风险管理协议中的道德危害问题给予高度关注。我所提倡的全球风险信息数据库为我们铺平了系统化识别风险的道路。我们在全球风险信息数据库中记录的信息越多，我们离风险识别的目标越近，这些信息不仅是个人收入信息，还包括其他可能在未来用于拟定风险管理协议的信息。

我们现在就应该迈出风险识别工作的第一步：尽可能地扩大对经济风险数据的搜集，这些信息未来有可能成为全球风险信息数据库必备的内容，同时大学和基金会等机构也应该更多地支持开展此类研究。如果现在不采取这些措施，那么随着时间的推移，很多数据都会逐渐消失。如果要理解风险，研究人员必须先积累风险的历史数据。私营企业应该以对公众负责的态度，保管好已经搜集到的个人收入和行为模式的数据，一直存留到全球风险信息数据库这种大型数据库投入使用为止。

获得公众的支持

为了保证风险分摊能以可观的规模展开，我们必须面向公众进行宣传。社会不能幼稚地希望交易风险的交易所一出现，人们就开始进行交易。新型风险管理工具运用的背后仍然存在着人为的驱动力。而且对很多人而言，风险分摊的好处并不是显而易见的。民众意见领袖需要采取一定的措施为这种观念赋予强大的驱动力。

为风险管理工具所做的宣传通常都会遇到不少困难。这方面的宣传起初要借助很多抽象的概念，就如同针对消费品安全性的宣传一样。不安全的消费品，比如安全系数低的汽车，通常只能靠车祸记录辨识出来，所以这种风险是不会清晰地摆在公众面前的。如果没有统计数据的支持，那么即便人们遭受了严重伤害，他们也无法得知事故恶果的部分原因是产品有缺陷。此外，当缺陷被纠正之后，也说不清哪些人因为这种修正而免于灾祸，所以你也不可能遇到对这种纠正行为感恩戴德的人。这种情形对于重要的风险管理工具都是一样的。人们通常情况下对风险分摊可以解决的问题没有认知，多年之后，当处置风险的金融创新变成常规之后，人们早已对这种曾经帮助自己解决问题的金融方案习以为常了。

宣传任务的主要承担者应该是我们的政府领导，他们可以在公众面前宣扬一个不会受随机事件冲击且关注经济变化的社会形象。他们的这种设想可能引导着公众建立起对未来变革而言最重要的信息技术基础设施。从历史上可以看到，即便是私营领域的金融创新，也都是在政府发出改善金融市场的倡议后才变成现实的。

政府以外的各界领袖也应该进行这方面的宣传。商业界领袖有必须扮演的角色。从事金融风险管理业务的人尤其应该将金融大众化视为己任，这是一种让他们利用自己的专长一方面服务全人类，另一方面扩大客户基础的工作。旨在促进全球经济发展的组织，比如世界银行、国际货币基金组织、世界贸易组织和联合国贸易和发展会议都处在推广重大风险管理方案的最佳位置，因为它们要和许多国家打交道，最熟悉不同国家的经济弱点。这些组织所处的地位是最方便推广直接的国际间风险管理协议的，也最便于在一国之内推广风险管理债券的发行和投资。

工会应该在金融大众化的过程中扮演重要的领导角色。支持新型风险管理工具和流程可能成为劳动者的救命稻草，能够在社会收入分配出现极大不公的情况下为他们提供保护，或许比现在工会掌握的集体议薪的能力更好地保护劳动者的权益。工会能够更好地理解劳动者的风险管理诉求，这些诉求与劳动者所处的特定行业和个人境况都有直接联系。工会可以协助研究人员开发专门针对其成员的职业保险，并且选择与他们最相关的劳动力收入指数作为基准。他们还可以向工会成员推荐住房权益保险，可以有针对性地满足成员的特殊需求，比如，在一个相对孤立的社区里，一家工厂倒闭可能导致整个社区房产价格下降。他们还可以向劳动者推荐投资于宏观证券的年金计划，通过这种年金能够对冲职业收入波动的风险。他们同时能够向金融创新的开发人员提供有关其成员的特殊需求的相关信息。

由医生、律师、会计和其他专业性较强的人员组成的专业协会也能够为其成员安排类似的风险管理方案。他们做宣传的具体方式可能是向这些专业人员推荐特定形式的风险管理协议，可能是安排研究人员为拟定此类协议编制适当的收入指数，也可能是支持开发专门为其成员服务的生计保险、宏观证券以及其他类型的工具。

慈善、公益和宗教组织往往是社会最不幸的人群的唯一代言人，他们也能发挥重要作用。他们对风险管理制度的支持给制度建设注入了稳定剂，是政府支持之外最重要的一股力量。这些组织的传统事务本身就具有风险管理的特征，当他们把这些特征放在明处，并且与他人的风险管理举措结合在一起时，就能对整个事业的发展做出巨大的贡献。

由上述各类主体一起在大范围内推广重大风险管理工具肯定能消除社会对制度变革的抵抗性，并最终形成一个对所有人而言都更加安全的经济环境。

第17章

金融改革最重要的是创新

大多数金融创新都是积累式的，也就是说后来出现的创新都是在以往出现的微小创新的基础上逐步积累形成的。这种积累式的发展模式对于金融技术前进过程的稳定性而言是非常重要的。我们当中的大多数人都只能观察到人生中接连不断的微小变化，所以对激进的金融创新所具备的巨大潜能没有深入的认识。这种无知使得我们很有可能低估重大变革发生的可能性，而且通常都认为这种变革未来永远不会发生，由此变得极其悲观。

我们目前已经具备的金融工具的历史可以为我们正在开发的新技术提供一些借鉴，也可以让我们更深入地了解为使经济风险最小化而采取的各种创新活动的本质。它们有助于我们理解已经被看作理所应当的现有制度背后的复杂成因，包括与人类心理活动相关的原因，并且也让我们懂得新技术的出现将对这种成因产生怎样的影响。对这些历史的回顾中，我们或许也能推想出本书中提出的新金融概念未来会以怎样的方式为人们所采用。

因此，在本书的第五部分，我通过对比历史上出现的一些激进的金融创新，进一步分析未来产生同样激进的金融创新的可能性。在本章中，我着重分析私营部门出现的金融创新；在第18章中，主要分析政府推出的公共金融创新。在本章中，我将展开讨论货币、股票市场、期货市场和人寿保险出现的过程。这些都是对普通人的生活具有重大意义的金融创新，但是其推广和普及都经历了极漫长的过程，在普及之前，这些创新都是大家无法想象的隐性概念。这种推广和普及的过程也与金融创新同时期的其他科技进步紧密相关。在刚刚面世时，这些创新都吸引了公众极大的注意力。人们起初对这些创新能否获得成功没有把握，但当人们看到其成就之后，世界各地的人都开始照搬初创者的模式。

货币的出现

货币本身就是一种值得我们认真研究的重大创新，硬币已经存在了几千年，纸币也已经存在了数百年。目前这两种人们熟悉的货币形态正逐步被电子货币取代，为了帮助读者们进一步理解金融创新，我在这里介绍一下推动货币出现的技术进步史，同时分析为什么新的科技进步会引导货币发生改变。

目前学术界通行的说法是，铸币技术出现在公元前7世纪的古国吕底亚，但也可能更早，铸币并不是一种人尽皆知的常识。当时，商人们已经开始使用贵金属作为交易的中介，但是在实际支付时需要用标准砝码准确地称量这些金属。当代的潜水员们曾从青铜器时代的沉船遗骸中找到制作精良的天平。铸币技术的产生就是人们发现了较为廉价的将贵金属制成砝码的过程，经过一段时间，砝码本身就变成了货币。

这种发明产生的前提是铸币的成本低廉。铸币的出现与古代科技进步的过程是同步的，人们当时已经制成了钢模，可以把贵金属币胚放在钢模中，用重锤一击就得到一枚硬币，这种硬币的一面烙下了钢模的图案，使得人们可以区分不同面值的硬币。由于一锤就能给硬币赋予独特的标记，所以铸币的成本也就变得更低廉。

对大多数人而言，随身携带天平和砝码是一件非常不现实的事，硬币的出现使得更多人可以用贵金属作为交易中介，从而使金融大众化的过程取得了长足进步。这个古老的发明一方面极大扩展了人们可以开展的交易类型，另一方面也极大地增加了使用交易中介的人口数量。正如古代史学家指出的那样，硬币的出现使得贸易的范围极大扩展，人类社会从家庭单位经济转向了区域交易经济，社会生产的分工更加专业，可供交易的产品种类也得到极大丰富。

中国于9世纪发明了世界上最早的纸币，但是纸币也于15世纪前后消失在中国。直到18世纪晚期和19世纪早期，欧洲各国开始流通纸币之后，这种形态的货币才普及开来。推动纸币出现的同样是技术进步，也就是人们掌握了防伪的印刷技术，但是纸币的出现并没有产生硬币那样的冲击效应。因为硬币已经令全世界人民具备了有效的货币。

最近一段时间，社会上出现了电子货币和电子支付，这些新发明完全可能像硬币那样大力推动金融大众化的进程，相比纸币而言，这是一种重要得多的发明。电子货币的出现使人们可以进行超小额支付，可以根据现有信息套用一定公式之后得出不断变动的价格，并在此基础上进行小微支付。由于电子交易的成本较低，所以其发生的频率将更高。这种发明给21世纪带来的影响可能与当初硬币造成的影响一样，会使社会生产的分工进一步专业化，使可用产品和服务的内容得到极大丰富。电子货币的出现给人们创造了无数新的发展机遇，其中值得一提的是，由于电子货币的使用鼓励人们公开细节信息，并且为更多更专业的产品和服务打开了方便之门，所以它能够以同样的方式推动风险管理产品和服务取得新的发展。

在回顾硬币形成的历史时，也让我们联想起本书中提倡的指数型会计单位。货币两种功能的分离（交易中介功能和会计计量功能）受当时技术落后的限制，在中世纪时就已经成为广为人知的常识。中世纪欧洲的许多小城邦铸造了无数种硬币，每个城邦至少有一种硬币。最终，不同城邦的硬币在全欧洲流通起来，当时人们口袋里的零钱包含令人头晕目眩的各种不同城邦的硬币。因此，对于当代人而言非常自然的交易中介和会计单位之间的统一就被打破了，中世纪以及文艺复兴时期，欧洲人已经习惯于用一种越来越稀有的硬币作为共同的报价基准，随着时间的推移，这种报价基准硬币几乎绝迹——其实就是罗马帝国的查理大帝于794年颁行的银质第纳尔。人们实际支付的是多种不同硬币，而不是查理大帝的第纳尔，但是每种硬币都保持着与第纳尔相对稳定的汇率。银质第纳尔本身逐渐变成了“幻影货币”，几乎再也没有人见过。

把交易中介和会计单位两个功能结合在一起，既不是自然规律也不是必然规律，但它却是我们目前所用的货币最显著的特征。日后，随着信息技术的不断发展，货币的这两个功能还是最好由不同的工具承担，也就是回归古代的做法：创设一种电子化的交易中介和一整套为界定重要物价而存在的指数型会计单位。

当代股票市场的出现

真正意义的当代股票市场形成于19世纪，其诞生代表着商业风险管理方面取得了重大进步。在19世纪之前，股票市场规模非常小，几乎对整个社会经济没有任何影响。当代股票市场的形成使得企业所有者和企业创始及管理者的身份分离，也就使得后者可以在自身不承担更多风险的前提下，在经营管理中主动承担更多风险。当国际化大型股票市场成型之后，风险可以分散到全世界范围内的投资者身上，所以高度的多元化配置也就极大地降低了风险。

但是如何以较大规模建设股票市场对过去的人来讲并不是很清楚。实际操作和心理认识上的障碍只能随着时间的推移逐步被克服。实际上，我们目前熟知的股票市场可以称得上是人类金融工程工作的重要成果，而不是一种按照经济发展规律自然形成的体系。

当代股票市场之所以能得到大力推广，主要源于受法律保护的有限责任制，使持股人的权益能够得到有效保护。我们现在所认识的股票代表着持股人对企业利润的所有权，而当企业负债时，持股人所承担的债务上限就是其当初购买股票时所付金额。赋予持股人有限责任意味着，持股人最大的损失就是其购买股票的资金。

直到19世纪，市场上并没有出现过准确的有限责任制的定义，只不过在某些企业的章程中存在有限责任的条款，所以其股份也就具有一定程度的有限责任制的特征。全球范围内有限责任制得到推广的标志性事件是1811年美国纽约州颁行的工商注册通用法，这部法律有两方面的重大意义，一方面使得所有符合最低标准的个人业务都可以注册成为企业，另一方面对所有在纽约州创立的企业的投资人都做出了严格的有限责任限制，这在当时是一种相当激进的立法。在这部法案颁行之前，企业通常都是政府出资创立的，在政府的庇护下享受着垄断经营的美好日子，而广大的私人经营的生意都不能注册成企业。此外，法案颁行之前，如果企业经营失败，那么企业的债主们在原则上可以收缴所有股东的所有个人资产，即便小股东的资产也不例外，直到债务偿清为止。

显然，这部纽约州立法强制推行的有限责任制成为一种具有历史意义的制度。在这部法案出台之前，企业的股东（哪怕只持有失败企业的极少的股份）也有可能损失自己的房产、积蓄以及其他所有资产，甚至有可能被抓进债主的私牢。因此，在这部法案出台之前，投资股票是可能给持股人带来灾难性后果的行为。当前景如此可怕时，人们自然在投资股票这件事上极为谨慎。

尽管无限责任制企业的股票存在诸多严重问题，但对当时那个年代的立法者们而言，有限责任制的优势并不明显。历史学家戴维·莫斯详细记录了1811年前后针对这部纽约州法案及有限责任制引发的社会讨论。在提倡推出有限责任制股票时，许多立法者认为，当股东不再受企业破产的严重影响时，企业有可能在日常经营中追逐过度的风险。在有限责任制体系下，当企业经营不好时，股东不用为企业的亏损承担责任，但是企业经营较好时，他们能赚得盆满钵满。用现在的话来讲，当时的立法者就比较担忧有限责任制可能造成的道德危害，只不过当时“道德危害”这个词还没有被发明出来。

此外，美国宪法第一节第十款明确限制，各州立法时不能“削减按协议应负的责任”。1811年之前，企业在签订任何协议时都可以自由协商，如果双方达成一致意见，在签订协议时可以把股东的债务排除在外。1811年在新英格兰地区推出的这部法案，其核心规范之一就是要求以后企业所签的都是这种排除股东债务的协议，所以这部法律削减了人们签订协议的自由度。在当时的人们看来，这部法案限制了无限责任制协议的出现，这种做法到底是不是一件好事，谁也说不清。自由国度的国民难道没有签订任何类型协议的自由了吗？此外，在实际操作中，无限责任制几乎没有给人们造成过严重的危害，因为1811年之前还没有出现过无辜的股东因企业债务而被追债的情况。

仅以纽约州后来出现的成功企业的数量而言，这个实验应该是成功的，所以其他各州逐步效仿推出了类似的立法。加州是最后一个推出同类法案的州，时间是1931年。纽约州的工商注册通用法在纽约发展成为世界金融中心的过程中让其占尽先机，同时也成为英国、德国、法国和目前世界上几乎所有国家使用的工商注册法和有限责任制的范本。

因为人们经常会刻意夸大初始投资之外的资金可能出现损失的概率，所以有限责任制的出现也让人们更容易接受企业股票。心理学家们通过实验记录，证实了人类确实存在一种夸大微小概率的心理倾向。在无限责任制体系中，随便一点儿小额度的投资都可能给持股人带来巨大的灾难，投资者的想象可以在对损失的担忧中被无限放大。

推出有限责任制之后，投资者不用再担忧灾难性的后果。他们在最坏情况下所要承担的损失就是当初购买股票付出的金额。但鉴于我们对人类心理的研究所知，他们极有可能设想企业经营出现难以收拾的烂摊子，会不自主地假想自己可能不得不赔偿超出自己投资值无数倍的资金。因此，正如戴维·莫斯所说，有限责任制之所以取得如此辉煌的成就，就是人类有一种夸大小概率的倾向，使得投资股票成为一种可以获取快感的行为：因为大多数情况下，投资者脑袋里只会设想股票上涨的场景。投资股票变成了一种和买彩票差不多的行为，许多人都认为这会给自己带来快感，也就是投资者可以畅想大赚特赚，但是不用担忧发生重大问题。当人们对股票投资形成这样的思维框架之后，社会对股票的需求必定增长，鼓励许多投资者小额买入多家企业的股票，由此给企业创造比较丰富的融资来源。

有限责任制的出现也使得投资者可以持有一个多元化配置的投资组合。在不具备有限责任制的前提下，对投资组合进行多元化配置并不是一个好主意，因为只要其中一种配置出现问题，有可能导致投资者所有资产被查抄。投资组合配置的股票种类越多，其中任何一个出现问题的概率都不小。尽管当代投资者都把多元化配置视作投资的一条基本原则，但是在没有推出有限责任制之前，这条原则不仅无效，而且从来都没有人设想过。当时规划企业注册法的人并不是针对投资组合多元化配置而来的，但是抛砖引玉，从有限责任制延伸出了多元化配置这样一条重要的投资原则。

19世纪纽约州有限责任制股票市场的价值揭示了人们对道德危害（也就是有限责任制股票会导致企业承担过度风险）的担忧是站不住脚的。确实，在纽约州刚刚推出有限责任制时，有些企业因为追逐过度的风险而经营失败，但人们还是对获得成功并存活下来的有限责任制公司留下了更好的印象，它们证实了有限责任制的重要性远远超越了那些失败企业形成的影响。

从这个具有历史重要性的股票市场中我们认识到，任何抽象的理论都无法准确预测道德危害会如何演变，也无法预测我们未来使用风险管理工具的范围会有多广。那些最初创设有限责任制企业股票的人都无法看清这种工具的全部优势。通过股票市场这个创新实验，人们充分认识了当代企业发展的潜力，以及当代多元化投资组合的功能。

当人们按照我在书中提出的六个风险管理理念进行实验时，肯定也会引发同样的针对道德危害的担忧，但我们最终肯定能找到应对方式。这些理念能够催生出一些以前不可能存在的新商业模式，也会演化出一些现在连想都想不出来的新的管理投资风险的方式。

期货市场的出现

目前，我们拥有许多交易不同商品的期货市场，比如农产品、建筑原材料以及金融资产等专业的期货市场。在这些市场上，人们可以买卖标准化商品或金融资产的远期交付协议。这种交易使人们具备了管理大宗商品风险的能力。

期货合约本身以及交易期货合约的场所都是比较有意义的创新：两者运作过程中的诸多因素结合在一起，创造出一种不显眼的风险管理结果。期货市场在古代没有先例，这一点上与保险和期权市场是一样的。全球第一个期货市场诞生于日本大阪附近，时间是17世纪。但时至今日，每个发达国家都拥有了自己的期货市场。美国有芝加哥期权交易所、芝加哥商品交易所和纽约商品交易所，以及其他多个小型期货市场；英国有伦敦国际金融期货交易所；法国有法国国际期货交易所。这些组织都在向电子化市场转变，业务变得越来越复杂，而且交易的都是人们面临的重大风险。

期货市场的基础功能是“对冲”，就是创造一种新的风险抵消已经存在的风险。为了解释清楚，我们以一个存储大米的谷物仓储商的风险管理为例进行分析。特定品种的谷物一般一年只收获一次，一年当中非收获季节都要使用之前储存的谷物。谷物的仓储对于任何一个经济体来说都是具有基础性意义的商业活动。

谷物仓储商面临的核心风险管理问题是，谷物的价格在一年当中会不断变化，有时波动非常剧烈。如果谷物的市场价格下跌，那么就算仓储运营得再好，其经营者也容易遭受损失。显然，一个人要想经营谷物仓储的生意，其注意力肯定集中在如何有效保管谷物上，没有人会分心对谷物价格波动进行投机式的风险判断。谷物仓储行业的利润很薄，谷物价格一旦出现任何不可预料的波动都有可能令其亏本。从事这个生意的人必然想要对冲风险，也就是和现有风险对赌。

谷物仓储商一般会担心，在谷物价格下跌时，自己的存货将全部贬值，那么他应该愿意下一个赌注，就赌谷物价格会出现下跌。那么当谷物价格真的下跌时，从赌注上获取的收益就能弥补谷价下跌造成的损失。换个角度来说，一个想购买谷物的人，比如面包房老板，有可能担心在自己实际购买谷物之前其价格就出现上涨，那么他就会下赌注，赌谷价会上涨。那么当谷价确实上涨时，他就能从赌注上获得收入，弥补因高价收购谷物而造成的损失。下这种抵消风险的赌注并不等同于常见的赌博，因为这个赌注对冲的风险是根据商业活动的本质而早就存在的。

对冲这个概念，也就是下抵消风险的赌注，是一个再简单不过的概念了。但在实际操作过程中有许多难点，使得这个概念变成现实也经历了比较艰难的过程。在缺乏合理设计的市场的情况下，类似谷物仓储商这样想要进行对冲的人没有能下赌注的地方，也就是说没有期货市场的存在，想要进行对冲交易几乎是不可能的。

更为根源性的问题是，在没有期货市场的情况下，人们无从了解谷物的现货价格，也就没有下赌注的依据。如果一个人仅按照本地市场谷物预期销售价格下一个赌注，那么这个人既无法得知此地销售的谷物质量，也无法得知销售的其他周边因素。这个人可能遇到的风险包括：在约定成交日，市场上出售的是一种极为特殊的谷物，或者当日约定的运输费或保险或其他销售条款与往常不同，所以当天的销售价格无法反映谷物的通常价格。更糟的情况是，约定成交日当天市场上可能没有谷物可售，或者有人故意以高价出售谷物，从而影响赌注的效用。

谷物期货市场则会对交易谷物的品种、交付日期、交付方式以及交付地点做出明确约定，因此整个交易就不存在模棱两可的地方，也就解决了前面提到的问题。期货交易所就能够公布这样的标准，并聘请专家验证能够满足要求的实际成交。因此，谷物期货价格的每日变动就与谷物品种、销售条款或交付条款没有必然联系了。

期货市场使得人们可以下抵消风险的赌注，但是下赌注的实际方式是买卖远期交付谷物的合约。希望在未来出售自己存货的仓储商先卖出一个合约（就是签订一份承诺在未来交付谷物的合约），日后再按照其最新的市场价格回购合约。希望购买谷物的面包商则先购买一份合约，日后再按照市场最新价格卖出。这些合约的市场价格就是人们进行风险管理的基本单位，合约价格的波动就是使得对冲成为可能的随机因素。

期货市场的优势在于，有的人并非真的持有特定谷物存货，有的人甚至并不想买实际的谷物，有的人不想在约定的时间或以约定的方式交付谷物，当期货市场提供了标准化定义之后，这些人都能在期货市场上进行风险对冲。一个人可以在期货市场上以新品种谷物对冲旧品种，而且有的人其实根本就没想过要把谷物交运到约定的地点。在当代期货市场上，只有极少数的合约会持有到期。几乎没有人会根据合约交付或接收实物，但是交付或接收的权力保证了期货合约的价格与实际谷物的价格一直保持高度的近似。

建设期货市场这个概念并不显而易见。除非我们亲身体验过期货市场，否则这个概念听上去可行性都不强。一个人凭什么判断期货合约的未来价格就一定能形成良好对冲？一个人如何判断交易所对特定谷物品种的定义是否过于狭隘，从而导致作为风险管理基准的商品价格出现异动？为了保证定义的准确性，交易所需要进行精细化的权衡工作，即便如此，在没有经过实践的情况下，他们也不可能得知定义是否准确。交易所进行的实验是设计期货合约过程中重要的环节，最后能够推行的合约都是实验的幸存者。

交易所还必须保障合约能够得到遵守和执行。如果缺少这个功能，那么即便谷物的定义标准化了，合约的条款也无法标准化，因为参与合约各方的可信度无法达成一致，这必然影响合约价格。期货交易所保障合约标准化的手段就是强制要求参与合约的各方进行补仓，定期对存续合约进行清算，并且强制关闭临近空仓人员的交易资格。

交易所必须用一定的方式规定清算价格和执行该清算价格的准确时点。因此，交易所又不得不担心清算价格是否在当时的时点显得很异常，必须形成一定的制度监督这个时点上有没有出现人为操纵价格或其他形式的不诚实交易。

实现合约绝对标准化之后，交易者可以直接与交易所开展交易，而不是与其他交易者做对手交易。为了实现这种交易模式，交易所必须成立清算公司清算合约。但在这种情况下又出现了清算公司倒闭的风险，而且清算公司必须保持巨额的资本金维持运营。

1730年在大阪堂岛建成的第一个期货交易所已经具备这项创新的所有特征，而17世纪初其实就已经出现了期货市场的一些基本元素。这个最初的期货市场上使用的合约已经准确定义了商品质量、交付时间和交付地点，并且有专家评估大米的价格，也有清算公司清算合约。他们交易的谷物是大米，交易所根据不同季节收获的大米品种做出了多种不同的定义。交易所维持了一个交易场地，供人们买卖合约，并且发明了一种决定清算价格的机制。这个机制就是在交易所场地内，面向所有参与交易的人点燃一根引线，引线烧尽时的最后成交价就是清算价格，引线燃尽时，一个“浇水者”会向仍然进行交易的人泼水，终止他们一天的交易。

除了浇水者之外，该期货市场的核心细节在1867年被法兰克福照搬，1871年出现在芝加哥，1877年传到了伦敦，随后许多国家纷纷效仿。日本最早的期货市场在一些细节上与当代期货市场存在差别，但在核心理念上是基本一致的。如今西方交易员所用的手势与当时日本交易员区别合约数额所用的手势类似，也证明了期货市场起源于日本。

回顾历史时可能会觉得不可思议，日本的期货市场竟然诞生于幕府统治时期，这是日本历史上几乎与世界其他国家断绝往来的时期。但从很多标准上衡量，17和18世纪时，日本领先于其他国家。它的另一个优势是，唯一与其保持往来的国家是荷兰，其也是17世纪时全世界金融最发达的国家（但荷兰在当时还没有建起期货市场）。但或许另一个同样重要的原因是，大米这个单一商品在日本有广阔的市场，并且其交易又相对集中在一个城市里。

我们能从这个例子中找到开展激进的金融创新的启示。期货市场的建立是一件复杂的工作，甚至被同时期许多金融行业已经相当发达的国家所忽略。或许正是日本的与世隔绝，使得一大群富有创造力的人没有受到当时全世界通行的金融传统的制约，并且在一个极端的市场环境中创造了这个市场。当代信息技术的发展，以及世界经济的快速发展，都为我们提供了一个非常极端的发展环境。

人寿保险的出现

我在第7章引用保险作为例子，这是一种非常有用的经济创新。我们可以把分析的重点集中在其中特定的一种上，即人寿保险，以针对人寿保险的分析了解经济创新过程中对人们思维框架的重塑，以及金融工程的重要性。

尽管人寿保险最早的形态出现在17世纪的英国，甚至可能还有一些不同形态的更早的保险，但是直到19世纪，保险得到全面改进之后，其重要性才为民众广泛认可。要想让民众接受这个产品存在许多障碍。尽管人寿保险对一个人的生命非常重要，但是保险行业仍然无法依赖人们主动购买保险而生存下去。大多数人在提出需求时，往往对一辆车的需求程度比对人寿保险的需求程度高。

19世纪40年代，位于纽约州的共同人寿公司的莫里斯·鲁滨逊等行业领袖发现，必须雇用专业的保险推销员才能积极地推动保险销售，而公司必须按照实际销售情况给这些推销员计提高额的佣金，以此保证他们能以持续的动力推销产品。在莫里斯的模式取得成功之后，整个保险行业都开始广泛采用高佣金雇用推销员的模式。在这种商业模式的影响下，市面上出现了许多关于怎样面向公众推销人寿保险的书，大部分书都在强调如何对潜在客户的思维框架进行适当重塑。

对保险合同自身思维框架的重塑也非常重要。在19世纪末，亨利·B·海德创立了衡平人寿保险社，推出一种具有高额现金价值的保险，如果客户按约定持有保险合同10年、15年或20年，那么他们就能获得高额的现金赔付，这种模式获得了巨大的成功，也带动整个保险行业取得了骄人的成绩。这种保险设计模式使人们在心理上把自己支付的保险金看作一种不断增长的遗赠基金，是一种能让他们获得成就感的产品，这种心理认同抵消了在没有发生任何实际损失的情况下不断支付保险金产生的负面心理影响。衡平人寿保险社的模式取得了巨大的成功，它在19世纪70年代的业务范围涵盖英国、法国和德国，当时这些国家还没有出现积极的保险推销行为，正在兴起的美国模式也未传播开来。我们现在熟悉的终身保险、全能寿险和变额寿险是人寿保险的主要形式，都是海德的创新的延续。

1922年出版的《推销人寿保险》（Selling Life Insurance ）一书中介绍了可供推销员完成销售的现成剧本，其中一段话让我们看到了如何将保险产品与投机联系起来。这本书教推销员对潜在客户说：

人寿保险具备很多优点，投资特征只是其中之一，不能代表全部。保险能让您感到生活安稳，并且能让您在转瞬之间创造出可能一辈子都无法积累的财富。如果您不幸英年早逝，那么您一生想要成就的目标立刻就能实现。无论从哪个角度想这个问题，您还能找到更好的投资方式吗？

这段话实际上把两个概念放在了一幅图景里，也就是保险合同和储蓄计划，使人们用同样的思维框架看待它们。从经济学的角度看，这段话根本站不住脚，但其确实能攻破人们拒绝购买保险的情感壁垒，并且预防投保人在经济困难期中断缴纳保费，甚至取消整个保险合同。

为人寿保险产品选择名称的过程也反映出对思维框架重塑的重要性。将其称为“寿命”保险而不是“死亡”保险（这其实才是其实质），就如同推出房屋保险而不是火灾保险一样，名称给产品带来一种正面的形象，让人们感觉购买这种产品是一件正常的、积极的事。

维维安娜·泽利泽尔在其专著《道德与市场》（Morals and Markets ）中分析了19世纪民众对人寿保险接受缓慢的原因，她的结论是，只有当保险产品经过重新设计，符合了当时人们的宗教信仰和迷信传统之后，社会民众才开始广泛接受这种产品，最终才取得了成功。根据对当时的人寿保险专著和宣传册的研究，她逐渐了解了19世纪人们对人寿保险抵抗心理的本源，尽管妇女是人寿保险最大的受益群体，但妇女却是当时抵抗这种产品的最强大主体。当时的妇女们普遍认为，人寿保险挑战了上帝的权威，甚至有可能导致她们的丈夫早逝。后来，保险公司汲取了经验教训，重新梳理了对人寿保险的推销措辞，使其变成了一种能够给丈夫们注入永恒生命力的产品，一种能在人已去世的情况下继续给其遗孀提供生活保障的产品。人寿保险的营销在试图说服人们理解死亡概率的随机性和应对随机性的统计学模式方面几近绝望，相反，他们成功地传递了一种面临死亡时获得宽慰的形象，强调保险的“价值和道德高尚”，并把保险推销员包装成了某种意义上的传教士。

美国居民对人寿保险的思维框架也发生了重大转变，标志性事件是政府开始为所有在职劳动者提供人寿保险，只不过变换了一个名字。1939年，美国政府通过社保法案的修正案创设了遗属保险，这种人寿保险的受益人是劳动者的孩子和配偶。遗属保险非常重要。对于大多数美国人而言，遗属保险的价值远远超过其人寿保险的价值。

如果不把这种人寿保险更名为遗属保险，美国政府将有可能和已经形成规模的人寿保险行业展开直接竞争，甚至会在政治局面上遇到很大障碍而无法推出这种保险，但是更名的举措让他们成功重塑了民众的思维框架，最终使这个措施成为可能。通过将这个政府计划定名为“遗属保险”且不进行宣传，美国政府成功地向公众隐性地提供保障，即使到现在大多数家庭都不知道自己拥有这种保险。因此，商业人寿保险的推销员还是可以正常开展业务，也不刻意提政府提供的保险计划，因为他们知道大多数人都没有意识到自己实际上已经拥有了人寿保险。这是给人寿保险推销员提供的一种便利，但同时也给全社会带来了一定的好处，因为大多数人还是应该在政府提供的保障之外再多购买一些保障。

我们需要在未来针对本书提出的新型风险管理工具进行同样的实验和同样的思维框架重塑，我们必须找到一种方式绕过民众不愿意考虑长期风险的障碍。但我相信经过实验，一定能找到这种路径，当这些工具开始发挥风险管理作用之后，公众对它们的接受程度就会稳固下来。

风险终结于金融创新

一系列令人叹为观止的激进的金融创新给人类历史增添了不少色彩，这是一系列从根基上给我们的生活带来重大改善的创新。通过对历史上创新克服障碍的分析，给未来的发展带来了希望。

对那些看上去有可能造成道德危害的新制度进行实验，已经让我们认识到，风险并不总像我们假设的那样可怕，有时新制度带来的风险远不及其带来的好处。实验也证实，当专业人员学会如何使用金融创新之后，那些一度看上去复杂的问题都可能变成标准化的风险管理工具。

我们通过实验制定了一些复杂且隐性的金融制度，也有一些同类制度来源于不同的文化和历史。这让我们相信，随着信息技术的飞速进步，一些想都没想过的金融创新可能会迅速在世界各地传播开来。对公众思维框架的重塑有时会意想不到地推动风险管理制度成为社会经济重要的支柱。这也让我们满怀希望，未来某一天，目前还令人束手无策的风险终将屈服于新的金融创新。

第18章

现实案例：各国的金融风险管理

现在让我们分析几个重要的社会保险创新（由一个国家的领导人，通常也就是政府成员，为全国居民的风险管理而采取的措施），以及这些创新对未来的影响。我们的社会面临着来自新技术、新信息技术、自动化等因素的影响，也受到我们在第4章讨论过的“四十大盗”式的变动经济因素的影响，这些影响力都是潜在的风险，当风险暴露时，可能表现为收入差距进一步拉大，并且这种趋势可能持续几十年甚至几百年，正是出于对这种风险的考虑，创设社会福利体系才显得尤为重要。我们假想的收入差距拉大的情况有可能出现，也有可能不出现，但只要存在大多数国民可能受经济波动影响而被边缘化的风险，我们就应该从现在开始采取行动，致力于解决这个问题。针对这个问题的讨论可能非常抽象，回顾过去人们是如何处理社会保险的，或许有助于使本章的分析更透彻一些。

在第17章中，我们介绍了完全源自于金融自身的创新，而通过本章的介绍，希望读者能理解重大公共风险管理工具的起源，了解创新在这些工具最初的构建过程中发挥的作用，了解技术进步如何促成了这些工具的成功，以及工具的使用与人类心理的关系。与第17章一样，我们从本章的分析中能够获得对未来的启示，日后，信息技术的发展会使我们更好地理解人类心理，我们也能够对这些工具进行重要改善。

在本章中，我将介绍并分析什一税和天课、所得税、低收入补贴、所得税抵免、医疗和意外保险、社会保险以及失业保险。

什一税和天课

人类社会中与风险管理相关的最早的创新没有太多的信息可考证，其运作的基础是人们在日常生活中能观察到的零星信息。但无论如何，仅从其发明、使用和传播等方面所取得的成绩来说，风险管理工具取得了不小的成就。

《申命记》撰写于公元前6世纪，其中第26章第12条命令所有以色列人必须预留自己所有产出的1/10，将其“分给利未人和寄居的，与孤儿寡妇，使他们在你城中可以吃得饱足。”这个计划强调了对当时弱势群体的帮扶，已经具备了社会保险的性质，而其中又特意提到了孤儿寡妇，所以听上去更像一种人寿保险。每个人付出个人所得的10%好比就是保费，而当遭受贫困时获得的什一税就好比是保险的赔偿。

在中世纪，天主教会训令什一税必须缴纳给教会，其中一部分收到的款项用于接济穷人，还有一部分用于支持神职人员的生活和修缮教堂。但是教会仍然没有通过审计个人收入的方式把什一税变成一种强制的税种，在教会的方案里，纳税是否执行全看上帝的旨意。

伊斯兰社会的五大支柱之一就是征收天课，这和什一税在本质上类似。天课最早由穆罕默德在6世纪推出，而且明文写入了《古兰经》，每个伊斯兰教徒都必须把个人收入的10%以及全年财富累计总额的2.5%赠送给自己指定的穷人。与什一税一样，没有任何权力机关监督这个税制的执行。与什一税一样，同一社区内的人对别人做出的收入分配都有感性上的认识，但是其缴纳的税款是否真的满足10%和2.5%的比例，那就完全靠个人的良心约束了。

什一税和天课都可以被称作人类进行风险管理工具金融工程设计的良好例证。也就是说，在创设这种工具的过程中，发明者充分考虑了人们可能持有的态度，以及他们对社会评价的看法。它们并不依赖于任何政府制度，并且在它们刚刚出现的年代，政府还没有任何可靠的手段搜集与个人收入和个人债务相关的信息。人们缴纳的税款仅占个人收入的10%，比例可以说相当低，在当代社会中，所得税税率很容易接近50%，当时人们的纳税行为完全取决于个人的道德，即便没有法律体系的监督，也可以行之有效。如果没有制定一个标准，仅号召人们自愿捐款，那么很可能达不到10%这个比例；通过颁布10%的基准，有效预防了某些人少捐款撑门面的做法。

由于缺乏和当代所得税以及社会福利体系同等的精确度，什一税和天课在风险管理功能方面作用有限。它们只能使风险管理在一个村子这么小范围的社区内展开，不同村子之间，甚至不同国家之间的风险管理都是不可能的。但我们仍然需要推测，其在出现的时代仍不失为一种重要的创新：在它们的帮助下，基本上解决了突然致贫这种完全可以避免的问题。

所得税

以个人收入为基础征税，可以说是我们目前掌握的最重要的风险管理方式之一，因为这个税务体制向高收入者多征税，向低收入者少征税。此外，所得税的税款最终都用于支付公共服务。这个概念很简单，但执行起来需要一系列重大的创新，特别是信息技术领域的创新。

所得税的地位直到20世纪才逐步得到巩固，在此之前，按照个人拥有的房地产征税是最普遍的做法，这也是受到信息技术不发达的限制才产生的现象。亚当·斯密曾在1776年出版的《国富论》中解释，政府无法获取个人收入的准确信息，将导致所得税征收遇到重大障碍，这比美国国会推出第一个真正意义的所得税法案超前了23年，他的原话是：

一个人财富的状态，日有不同。不加以很难堪的调查，至少，每年不新订一次，那就只有全凭推测。因此，在大多数场合，他的税额的评定，必然要依估税员一时的好意恶意为转移，必然会成为完全是任意的、不确定的。 [10]

斯密指出了所得税对个人隐私的入侵式调查，也就是说，他对所得税提出的结论是基于当时的信息技术存在的问题。当社会上第一次开始征收所得税时，他就一直在等待民众抱怨或抗议的出现。因为当时没有人对居民收入进行备案，所以也就无法根据任何可靠的书面记录证实个人收入情况，纳税人必须把自己的家底都放在公众的监督下，接受难堪的调查。

斯密提出，可以用房产税取代所得税，因为个人所拥有的房产都陈列在大街上，任何一个行人都随时可见：“就一般而论，恐怕没有哪一种费用或消费比房租更能反映一个人的奢俭。” [11]

约翰·穆勒曾于1848年提出过类似的观点，当时英国已经开始征收所得税：

相对于按照估算的收入征收所得税，按照房产征税更公平，也更简便，其具备的优势能够使以前难以进行的容差自动变得很简洁，而且也不再像以前那样难以计算准确。假设房租能够反映个人的支付能力，那么其证实的不是这个人实际拥有的财产，而是这个人自认为能支付多少金钱。

正是由于这种信息来源相对便利，所以政府长期以来都以此作为财政收入的主要来源之一，直到现在也是如此。不幸的是，正如亚当·斯密在1776年就已经注意到的那样，以房产为基准征税存在一个明显的缺陷。“房租税如定得太高，大部分人会竭力避免，以较小房屋为满足，而把大部分费用移转于其他方面。” [12] 历史上对所得税的实验都折射出社会在和这种房产税进行抗争，当然还有一些其他定义比较狭隘的税种，如果能以涵盖面较广的所得计算办法作为征税的基础信息，或许就不会存在这种问题。

全球范围内具有里程碑意义的所得税法案出现在1799年的英国，当时英国国会颁行了一套累进式税制，不仅有各种减免措施，而且最高纳税等级的税率仅为10%。但是这套税制被民众看作“一种丑恶、压迫人民并且侵犯隐私的政治机器，也是丑恶税收的最显著特征”，最终在1816年被迫废止。

1799年及随后的几十年中，信息技术手段相对原始，而且成本高昂。尽管当时已经有了纸张和印刷机，但是这些设备使用成本极高，所以也就缺乏书面的记录，再加上存储和调阅记录的方式方法比较原始，所以英国政府只能靠街坊邻居对个人的观察作为征税的依据，这也就使得这种税收变成了一种刺探个人隐私的工具。英国在1842年重新开始计征所得税，但是最高税率仅3%。

美国征收所得税始于1862年，由于这套税制从诞生之初就是累进式的，所以我们可以把它看作一种全国性的社会保险。这套税制揭示了美国社会与英国社会存在同样的问题，而这个问题对美国而言更为致命。美国当时不具备任何必要的信息技术手段，无法保证准确地征收所得税，后来社会上还有人抱怨，国家税务局无法有力地推动征税工作，有些应纳税的人狡猾地规避了所有纳税义务，所以这个税种在1872年也被迫废止。当代美国政府能够利用大量的企业填报的表格和档案抓捕逃税的人，但在这个税种刚刚推出时，美国连打字机都没有，更不用说印刷好的格式表格了。

由于缺乏个人收入信息，美国税务机关的征税员们被迫采取一种笨办法，就是在本地报纸上公布已纳税人的纳税信息，他们试图以这种方式引起人们的注意，希望公众能够发现高收入但尚未纳税的人，并且向税务局举报。尽管报纸上刊登的是已纳税额度，不是个人收入，尽管个人的纳税明细仍然保密，但是因为税率是固定的，所以人们还是可以很简单地倒推一个人的收入水平。由于对个人隐私的侵犯，这种执法手段引起了公众极大的不满，而且也没有达到最初设想的揭露逃税者的目的。在当时那个年代，无论是否向公众发布信息，政府都没有搜集个人收入相关信息的手段。

造成所得税征收困难的另一个原因是，国税局的工作人员缺乏能力和动力。当时的国税局局长E·A·罗林斯曾在1867年公开表示，自己领导的机关面临着极大的困难，他非常希望这个机关能像德国政府那样高效运行。

德国的公共服务体系比英国和法国都有效。整个联邦都要求公务员接受职业道德方面的专业教育，并且以非常有竞争力的测试检验他们的个人素质。就如同我们有师范学校培养教师、有军事学院培养陆海军的士官一样，德国有专业的高中和大学，用纳税人的钱培养那些日后可能参与公共事务、执行并维护社会法制的人。政府制定的标准越严格，希望从事这些职业工作的申请人越多，因为民众认为这些工作给个人带来荣誉和尊严，社会地位越高、综合素质越好的人越希望通过挑战这种工作证实自己能否获得荣誉和尊严。

国税局局长后来还说，他完全不指望美国能达到同样的水准。

我意识到美国现行制度的乖戾性格，所有政治团体都希望从自己安插在政府部门的人员身上获取利益，就是这种现象的存在，使得整个国家对德国式公务员体系的通用性和价值都存在偏见，甚至会在一段时间内导致我们无法取得和德国同样的效率。

现实当中，美国公务员管理委员会直到1883年才成立，才开始针对美国政府工作人员进行专业化分工和技能培训，而他们所要做的工作直到今天还远没有取得成功。

由于多种问题的存在——隐私泄露、腐败和国税局无能，所得税在美国民众心目中一直非常不受欢迎。1871年，时任国税局局长的阿尔弗雷德·普莱曾顿在向国会提交的报告中明确指出，所得税体系已经失败，并且濒临崩溃。

这个税种是人们最厌恶的一种，因为它本质上就要窥探个人隐私，并且把一些最私密的情况都放在了公众的视线当中。政府只能以成本高昂的政治机器强制维持此税种的存在，但这只能造成民众被动地屈从，在作为社会中流砥柱的人群当中，人们逐年丧失对此税种的认可，并且越来越厌恶为征收此税种而存在的必要政治手段。

就在同年，亨利·乔治提出，以一个单一的土地税取代现有的所有税种。他的提议吸引了民众的广泛关注，并最终促成了一场社会运动。人们对他提出的观点之所以那么欢迎，其实也是从对立面的所得税的失败获得了促动，因为19世纪70年代，社会贫富差距已经相当明显，所得税的征收并没能有效弥合这种差距。乔治在1879年出版的《进步与贫穷》（Progress and Poverty ）一书中解释了为什么反对重新开征所得税。

按收入水平分等级征收税款，希望解决的社会问题是预防或减少社会财富向某个特定群体过度聚集，这个出发点是正确的，但是要达成这个目标，就要雇用一大群拥有合法刺探个人隐私权力的公职人员；收贿受贿、欺瞒造假以及偷税漏税，都可能导致心存不轨的人获得利益，而正直善良的人损失税款。

在当时的环境中，他提出的土地税之所以受欢迎，根据他自己的看法，主要是因为他在减少社会不公正的同时，能够保证征税的工作有效、保密地进行，而且在缺乏信息搜集手段的情况下，也不需要刺探个人隐私。

如果我们快进到21世纪，我们能够看到，俄罗斯也出现了类似的废止累进式税制的情况，而且废止的原因是完全相同的。因为无法有效针对高收入群体征收高所得税，所以俄罗斯于2001年彻底放弃了所得税，改由全民缴纳同样税率的所得税，即所得的13%。对于一个贫富差距已经很大的国家而言，这是一种历史的倒退，但是就其地下经济的庞大程度而言，这或许是不得已而为之。我们或许能够期待信息技术的进步帮助俄罗斯重新开始以更有序的方式运行累进式税制，就如同美国的所得税体系虽然在19世纪失败过，但最终还是重新启动了。

所得税对我们承担的风险发挥的影响力，只有通过多年的积累才会逐渐体现出来。19世纪，所得税税率非常低，当时我们准确测算个人的收入水平以及有效执法的能力都比较低，所以这个税种作为风险管理工具的能力也非常有限。但在20世纪，信息技术的发展已经使我们可以更有效地征收所得税，尽管还是会受到各种诟病，但是所得税已经成为建设良好社会的支柱之一。设想21世纪及以后的日子里，信息技术的进步肯定能够不断减少税收的不平等性和异常波动性，所得税所能发挥的作用也会变得越来越强。当代信息技术已经可以在不为人知的情况下悄悄搜集收入信息，甚至直接征税，也就是说能够很好地保护个人隐私，所以所得税“侵犯隐私”的本性也就不再重要了。

低收入补贴

如果我们能把所得税看作一种风险管理工具，那么我们自然就会设想，对于收入极低的人来说，这个税种的税率是否应该是负的，但是又不能负太多，不能因此引发道德危害。如果真的做出这种规定，那么所得税就会成为一种更有效的风险管理工具，能够在更大程度上弥合收入的不平等。在本书中介绍这个概念十分有意义，因为我在前面介绍过的不平等保险很可能就要求对特定收入范围的人进行收入补贴。

对于风险管理领域而言，低收入补贴是一个令人震惊的创新。尽管并不是所有国家都采纳了这种做法，但是它已经成为很多政治家推动的事业，并且以后也会保持这种特征。此外，我们对其加以分析，也是因为在这个补贴的启发下，许多国家对税制进行了改革。

低收入补贴在刚提出时是作为现有福利体系的替代品，也就是希望其能够以更系统、更持续的方式减少贫困，至少要做得比现有福利体系更好。支持低收入补贴的人提出的重要理由中还有一条，也就是现有福利体系已经引发了一定程度的道德危害，经过合理设计的低收入补贴方案可以有效减少这种现象。朱丽叶·里斯–威廉斯女士是第一个提出低收入补贴的人，她于1942年提出自己的观点，而且强调这种新想法不会导致人们不愿意劳动。她最大的担忧是，现有福利体系摧毁了人们工作的意愿。

我们想要通过社会保险治疗人们无尽的欲望，但治疗的过程中有一只拦路虎，那就是，当失业补贴收入高到一种令人完全不想工作的程度时，如果除了正常应享受这种补贴的人之外，所有工种的从业人员及其妻儿都被纳入了保险，那么为挣取工资而劳动的意愿将在很大程度上自此消失。

政府在当时尽了最大努力减少人们故意偷懒的行为，并且特别关注那些工作较少，或者仅维持最低劳动收入的人。政府先入为主地认为，还在工作的人就一定有工作的“能力”，并且推出了一项“来源测验”，只要一个人还有其他形式的收入来源，就马上切断其社会福利保险。但是朱丽叶·里斯–威廉斯女士发现，“来源测验”本身就会摧毁人们工作的意愿。“仅以其直接效果而言，一个已经失业的人，如果自己随便做点儿零工，或者其妻子尝试工作，再或者孩子能带来一点点收入，他们全家都会遭殃，都会立刻失去所有补贴。”

她提出了一个大胆的设想，旨在解决摆脱贫困和摧毁工作意愿之间的矛盾。

以前，政府作为个人“慈善女神”的依附关系已经过时，必须立刻被扫除。政府必须将预防贪欲作为自己必须向全体国民履行的职责，而不是仅对一小群人负责。简而言之，我们必须废止“来源测验”，必须以和失业救济金同等的力度帮助这个国家中的任何一个男人、女人和儿童。

她当时的本意是，所有人都收到补贴，不用考虑过多的问题。因为她的提议中并没有改变累进式税制的本质，所以按照她的方案进行，结果就是低收入者仅按照超出补贴额度的收入缴纳所得税。里斯–威廉斯并没有实际使用“低收入补贴”这个词，但是如果我们把福利体系和税收体制综合起来分析，她提议的税制使每个没有收入的人都能从政府那里获得充足的低收入补贴，而当个人收入超过0时，个人应纳税额平缓上升，收到的补贴从十分充足的程度减少到相对较低的程度，应纳税额与个人收入从0向上增长的程度保持正比。在她提议的税制中有一个临界点（即0收入和平均收入的中点），获得临界点收入的人纳税额为0；超过临界点收入的人则需要实际向政府纳税。按照这种税制，一个人获取临界点以上的收入，不管他本人处于哪个税收等级，都将按照一个远低于100%的比例被征税，因此人们就有动力挣取额外的收入，与当时的福利制度相比，不会再出现那种削弱人们工作意愿的情形。

里斯–威廉斯把她的创新定名为“为融合所得税与社会保障体系而做的提案”。米尔顿·弗里德曼在1962年出版的《资本主义与自由》（Capitalism and Freedom ）一书中将这个提案更名为“低收入补贴”，这个名字一直沿用至今。为没有收入的居民提供的政府补贴有了不同的叫法，可以是“基本收入”、“公民收入”或者“社会红利”。

这项提案本身的逻辑比较严谨，但是它仍然面临一个重大问题：给那些完全没有工作的人提供生活必需的最低收入，即便没有因为他们的其他微利工作使其受惩罚，但完全可能导致彻底的慵懒和不负责任。这是一个重要的道德危害困境，似乎我们可选的解决之道都不太有吸引力。如果我们采用“来源测试”，也就是说只要有收入的穷人我们就一分福利都不给，那么我们摧毁了这些穷人从事微利工作的仅存的动力，但如果我们不采取“来源测试”，那么我们必然会分配给一大批缺乏工作动机、天生就懒惰的人巨额的社会财富。

直到有人把里斯–威廉斯的创新进行思维框架重塑，使其具备了令人激动的特征之后，政坛上才开始出现支持其创新的声音，而第一个成功重塑其思维框架的人是罗伯特·肖博德，标志性事件是他于1963年出版了《自由人与自由市场》（Free Man and Free Markets ）。肖博德的书面世时，一种理论在社会上蓬勃发展，它认为我们的经济问题已经全部被解决了，未来再也没有任何值得我们花大力气解决的事情。1958年，美国出现了一本畅销书《富裕社会》（The Affluent Society ），作者是约翰·肯尼斯·加尔布雷思，他在书中提出了一个观点，即美国社会当时面临的唯一问题是财富过剩。肖博德提出的“基本经济保障”计划的逻辑是，由于科技进步，人们现有的消费品远远超出了其实际需求，所以富人接下来能做的事就是消费奢侈品，盖更大的房子，买更好的车，不为别的，只为了向别人炫耀。与此同时，肖博德也指出，按照现在的发展趋势，计算机很可能取代众多劳动者，他也由此提出，当劳动力退化成“可以由机械简单重复的繁重体力活”之后，人们对“劳动力价值及道德的观念”到底会发生怎样的变化。

因此，肖博德指出，当社会财富极大丰富之后，广大民众仍然认为自己需要劳动，这完全是一个荒诞的想法，政府也没有理由继续督促失业者再就业，也不用逼迫他们“屈从于社会主流价值观”。肖博德提出，最好的做法是向高收入人群征税，税款作为一种基本收入发放给穷人；最好能够让人们根据自己的良知自主决定如何分配自己的时间，这比把他们放到经济传送带上要好，因为更多的工作只会造出一些无用的产品。

肖博德的书在某些行业中激发了从业者对低收入补贴，或者说对基本收入的切实的、热切的支持。那些对高收入者奢华生活方式大为不满的人，或者对商业活动价值观完全不赞同的人，对肖博德观点的支持尤为强烈。

米尔顿·弗里德曼和肖博德一样，他指出，要获得低收入补贴，那么这个人就没必要找工作，政府也没必要验证他是否有能力工作，也不用派社工访谈，最重要的是，失业不能再被看作一件不光彩的事。推出低收入补贴的重要前提之一就是思维框架的重塑，将其称为补贴，而不是“救济”，这已经改变了原来黏附在这个概念上的耻辱，也改变了人们对相关制度的看法。

在弗里德曼眼中，低收入补贴是在政府（在这个特定情况下，验证个人工作能力的政府人员）干预个人生活的情况下，经济学家以合情合理的创新，在保障工作动力的前提下，解决收入不平等现状的手段。弗里德曼与肖博德的强调重点南辕北辙，但其创新产生的最终结果是一样的。

20世纪60年代，弗里德曼对里斯–威廉斯的创新进行的思维框架重塑引起了社会民众的广泛关注，并且催生了许多低收入补贴的实验，最终都汇集到了西雅图–丹佛收入维持实验的总集当中，这项实验涉及4 800个家庭，耗费了7 000万美元。理查德·尼克松于1969年正式提出了低收入补贴（“家庭帮扶计划”），美国众议院于1970年通过了家庭帮扶计划的提案，但这个法案从来没有得到参议院的批准。其他国家也提出过类似的提案，但是所有提案最终都夭折了。根据美国参议员丹尼尔·帕特里克·莫伊尼汉的说法，他在自己关于此类计划失败的书中提到，这些提案“政治动机太强，基本变成了人们不用为生活努力工作的代言人”。

但是低收入补贴运动在世界很多国家促成了渐进的、重大的变革，从这个角度衡量，该运动并没有失败。比如，1992年，欧洲议会发出一项倡议，希望欧共体所有成员国的劳动者都获得政府提供的最低收入，并且没有过期的强制年限。在目前的欧盟成员国中，大多数国家都推出了某种形式的最低收入保障。这些项目的名称不同：德国和奥地利叫作“社会援助”，法国叫作“最低限度收入”，英国叫作“收入帮扶和以收入为基础的求职者资助金”，瑞典叫作“社会贡献”。

这些国家的最低收入保障不需要受益者此前做过任何形式的贡献，没有强制终止的日期，所以看上去更接近基本收入或低收入补贴。但在欧共体时期，除了法国以外，其他所有国家都要求获得最低收入保障的人是具备劳工能力的人。所以，最低收入保障还是存留着社会救济的耻辱。此外，大多数欧洲国家的劳动者只能在转型期内极特殊的情况下，同时领取工资和最低收入保障金，就算只有非全职工作的人也不能同时拿两份钱。因此，与真正的低收入补贴相比，最低收入保障金还是可能导致人们消极工作。如果对最低薪酬以上的收入征税，而这个超出值只有1美元的话，那其税率就是100%。

基本收入（即低收入补贴）运动在欧洲发展得尤为兴盛。欧洲基本收入关系网自1986年开始定期举办会议。时至今日，尽管欧洲各国的基本收入运动已经开始倡导取消工作能力验证方面的强制要求，从而预防消极工作的心理动机，但这项运动实际上远未成功。要想创设一个基本收入制度，他们还有很多仗要打，因为基本收入这个概念挑战了人类社会长期存在的一个预设条件，那就是每个人都必须对社会做出贡献。

目前，全世界还没有任何一个国家接近于推出有效的低收入补贴体系，其中的一个障碍是公众不同意放弃收入来源监测，也就是不愿意无差别地发放最低收入保障，因为在大多数人看来，一旦无差别地发放，则等同于给懒惰的人送上一份厚礼。最具有讽刺意味的是，人们对懒惰的不可容忍促使欧洲各国推出了助长懒惰的体系（也就是惩罚在职并领取最低收入保障的人），而没有建立一套可以激励人们工作的体系。我们可以通过重塑基本收入这个概念的思维框架提高公众的接受程度，比如，可以将其重命名为“参与收入”，这是安东尼·阿特金森提出的建议，需要一定的社区工作才能使其成为现实。

所得税抵免

在美国，由于公众对低收入补贴的反对，促生了另一种形式的社会保险，这种保险不要求受益人找工作，而是从一开始就要求他们有某种形式的收入。所得税抵免最早由民主党参议员罗素·朗于1975年提出，其本意是对低收入补贴进行改进。这个提案实质是一种负税率，而不是一种负的税务拦截；受益人必须具备一定形式的收入（包括孩子在内，以证明这个人处于某个特定的纳税层级），才能决定其能否享有负税率。因此，这项创新避免了让人们将其看作给懒人送上的免费礼物。完全不工作的人不能享有负税率；这个福利在实际发生作用时甚至允许人们保留自己100%的收入。起初，按照所得税抵免的规定，一个人每年可从政府取得的所得税抵免额仅400美元。但在比尔·克林顿执政期间，所得税抵免额被大幅提高：2000年，年收入低于10 000美元的家庭所支付的联邦所得税为–3 888美元。

其他多国也采纳了类似的税务措施。新西兰在1990年就以类似的方法改革了国内税制。1993年，加拿大推出了一套更激进的体系，不仅可以照顾有收入的人，而且能兼顾有孩子但是没工作的贫困家庭。2000年4月，英国推出了工作家庭税收抵免，基本参照了所得税抵免的模式，把原有的家庭税重新包装成所得税抵免，而且不再称为一种救济。后来比利时照搬了英国的模式。2001年，德国经济信息研究会的经济专家议会建议欧盟在1992年开始执行的最低收入保障的基础上推出改进型的所得税抵免；其改进之处在于，除了所得税抵免之外，完全没有工作的人能够获得超小额的最低收入保障。

所得税抵免可以称得上是一种重大创新，就是因为其在降低贫困程度的同时，不会导致人们故意逃避工作。如果和普通人说，就算不工作，他也能获得收入，那么由此导致的道德危害可能非常严重。什么都不做就能获得收入这种消息肯定会不胫而走，哪怕最漫不经心的人都会对其加以关注，并且有可能口耳相传将消息散播开来。相比之下，所得税抵免的推出，迫使人们至少要从事某种形式的工作。当前的所得税抵免制度有一个非常突兀的临界点，收入超出临界点的人所承担的税负会突然增加，这种效果也可能导致这些收入超限的人群失去工作的动力。只要人们在工作，税率造成的道德危害对那些收入水平处于中游的人来说就不会太大，而大多数低收入人群可能对这种税制的临界点都不会产生感性认识。

所得税抵免是我们在风险管理领域进行的一项有趣的实验。在帮助贫困人群摆脱困境方面已经发挥了很大的作用。此外，它也引发了我们对同类体系的思考，比如我在本书中提出的不平等保险。

医疗和意外保险

可以说，社会上最早出现的医疗和意外保险是经济学逻辑运用的决定性胜利。这两种保险存在的必要性很明确，而且设计也比较到位。我们现在仍然在使用此类保险，并且全球各个国家都有不同形态的同类产品。

全球第一个全国性的医疗和意外保险出现在俾斯麦执政德国时期，是于1883年以全国医疗保险项目的形式推出的，而在之后的1884年就推出了全国性的意外保险。从其形式上来讲，工人们需要为这些项目支付保费，而且仅在出现特定疾病或意外时才能得到赔付，所以也是真正意义上的保险。

德国实验的成功引发了世界范围内的转型，雇员和雇主面向政府缴纳保险费用的基本结构发生了变化，更多的保费流向了医疗和意外保险。在10年内，奥地利、意大利、瑞典和荷兰都全盘照搬了德国模式，并且最终推广到全球各个国家。

这些项目都是政府强制国民参与的，所以直接解决了选择偏见问题。也就是说，过去只有面临高风险的人才会选择签订这种保险合同，使得其他类型的劳动者要购买保险时必须支付高额的保费。当德国政府强制国民参与这种保险之后，实际运作保险资金的是受到缴款人和雇主共同监督的各基金。由于基金都是独立运行的主体，所以他们有动力监督工作环境的状况，使劳动者能在更健康、更安全的环境中工作，避免意外的发生，从而也影响了每个劳动者应付保费的水平。

我需要特别强调一下德国1884年的意外保险最初的一个特征，即不同行业按照其共济会进行区分，以区别不同行业面临的风险。那些被视为具有同等风险水平的商业活动都被归类在相同的共济会里。高风险行业的企业必须向其共济会缴纳比例较高的保费，而这些企业必然把这笔费用转嫁到卖给消费者的终端产品上。其造成的后果就是消费者为生产的新增成本埋单，其中就包括了为雇员强制购买的医疗保险费用，但这也使得经济运转效率更高。如果大多数消费者都不愿意支付较高的产品购买费，那么这个行业就容易出现全行业收缩的情况，从经济发展的角度来说，这是一种好现象。

当美国学习德国意外保险的模式时，最初将其定名为“劳工补偿”（也就是现在的职工补偿）。约翰·R·康芒斯是威斯康星大学的经济学教授，他就是职工补偿在美国的主要倡导者之一，他的出发点被称为“内化原则”，也就是说，社会应该在任何可能的情况下，把企业给社会带来的负担强加回企业身上，那么企业就有动力控制成本，减少负担，也就是把原本由企业外的主体分摊的成本“内化”给企业。康芒斯强调，世纪之交的美国存在工作环境比较危险的行业，但这种危险性是原本没必要存在的，劳动者却时常因为这些危险而受伤致残。推出职工补偿之后，企业有动力改善工作环境，使劳动者的安全得到保障，而不会像以前那样只是表面安全，只是为了在遭受工伤诉讼时能够撇清自己的责任。

康芒斯所在的威斯康星州以及纽约州都是最早推出职工补偿的州，时间是1911年。到1920年，全美仅有6个州还没有采纳这种保险，而最后一个州也在1948年接受了这种方案。康芒斯成功地推广了由州政府承担职工补偿的计划，其成功得益于内化原则清晰简明的概念。推出职工补偿计划能够在根本上促进经济运转的效率，能够促使雇主将工作环境改造得更安全，也明显降低了工人因工伤致残，或者一个家庭因主要收入赚取者受伤而陷入经济困境的概率。康芒斯无法以同样的力度推动企业为职工购买人寿保险或医疗保险，因为死亡和疾病是企业无法掌控的外部因素，即便到了今天，美国政府也没有强制要求企业为员工购买人寿保险和医疗保险。

社会保障养老保险

全球范围内第一个全国性养老保险计划是俾斯麦执政时期的德国政府于1889年推出的，与医疗和意外保险一样，雇主和雇员被强制要求参与该计划，并且需要定期支付相关费用。一个人日后所能获得的福利与其之前的付出按一定比例关联，这种年金计划很明显具有保险的性质，而不仅是一种社会财富的再分配计划。政府按照人口的收入水平划分了缴费等级；高收入者缴纳的贡献金（保险费）更高，日后获得的福利也相对较高。很明显，这不是一项接济穷人的法律，也不是一项慈善事业。

德国于1889年推出的养老保险体系与当今世界上许多发达国家正在执行的体系惊人地相似，比如美国的社会保障体系。这种相似性也极大地证明了国际间存在效仿创新的现象。在当前的美国社会，没有几个人知道自己享有的社会保障体系在很大程度上是从19世纪80年代的德国照抄过来的。

按照德国1889年保险体系的最初规划，贡献金的一半来自雇员自己的薪酬，另一半来自雇主。（这与当前美国的做法是一样的。）每个德国国民需要支付的贡献金的额度取决于其收入水平，也就是处于哪个强制划分的缴费等级。年收入不超过350德国马克的人属于第一等级，每周需贡献12芬尼；年收入不超过550德国马克的人属于第二等级，每周需贡献18芬尼；年收入不超过850德国马克的人属于第三等级，每周需贡献24芬尼；年收入在850德国马克以上的人属于第四等级，每周需贡献30芬尼。（在如今的美国，养老金的贡献金是按照收入水平判定，每个不同的层级有不同的缴纳比例，所以说也不过就是德国体系的改良版而已。）如果工人持续贡献的时间正好是30年，那么在70岁退休时，其每年所能获得的养老金就是50马克，外加：第一等级每周4芬尼，第二等级每周6芬尼，第三等级每周8芬尼，第四等级每周10芬尼。如果劳动者缴纳贡献金的时间超过30年，则其养老金取所有贡献年度当中数额最高的30年进行计算。（现在美国也是这样做的，只不过美国的退休年龄更早，其贡献金的累进程度使用一个连续性公式计算，而最佳贡献的时长一共是35年，而不是30年。）

尽管1889年的体系与现行体系非常相似，但是其执行的方法不同，也折射出了当时信息技术的落后。1889年，德国政府要求雇主和雇员每周到当地邮局购买邮票，以此作为支付贡献金的证据，购买邮票之后，他们需要把邮票集中贴在一张特制的卡片上，每位雇员有属于自己的卡片。在年末，雇员把贴满邮票的卡片交到政府指定的地点进行记录和保管，同时换领一张新的卡片，上面记录着之前的卡片被存储于何处。政府会持续记录卡片的交付情况，并且一直存储到劳动者退休，等到他们来领卡时通常都已经过了几十年，到那时就可以按照卡片的记录计算工人应得的养老金。

如此复杂的信息处理机制在19世纪之前是不可能有效执行的，因为成本极高，而且容易出错，但是19世纪末（如我们在第5章中分析的那样），信息技术取得了较大进步，高效政务体制、档案技术、邮政服务，以及长期备份和存储信息的手段的出现，使得这种方案的执行具备了条件。即便在1889年，社会上仍然对这种计划的可行性存在较大质疑。伦敦《泰晤士报》就对德国计划的可行性和执行成本提出过质疑：

第二个财务方面的重要问题就是方案的执行成本。每项工作都要支付一定数额的成本——仅以数量判断，每项都不算太多，比如，为了维护这点为数不多的钱，我们要印制邮票，发行卡片，雇公职人员，对卡片排序和分类，后续还要对卡片进行存储和计算，此后还需要投入监督、仲裁、判决和上诉等保护力量。这些工作总体的成本可能每年是50万先令，还不包括给邮政和行政工作人员造成的额外工作量的成本。并且这些费用还无法反映那些人们因为对本职工作的喜爱而免费做的工作。仅想到每周六晚上要贴11 000 000张邮票就是一个令人头疼的工作。再想想劳动者所在区域的本地议会要开会，万一有情况需要仲裁也要开会，本地官员还要进行调查判断每个案例的实际情况，监督计划执行的委员会或议会也有成本，把所有这些行政机器的成本加起来之后，我们完全可以说，颁行这种法案其实就是一种自嘲的行为。

只有考虑到这些问题时，我们才会意识到，德国可能是唯一适合进行此类慈善实验的国家。因为德国的行政体系已经足够繁杂、足够敬业、足够沉稳、足够公正，所以其执行这种计划能够保证应有的效率和低成本。

尽管存在诸多质疑，德国的养老保险体系运行非常有效。当别的国家亲眼看到这种创新取得良好效果之后，他们像照搬其他创新一样，照搬了德国的社会保险创新。我们有充分的证据证明其他国家在推出类似方案时都是以德国为榜样的。1908年，时任英国财政大臣的戴维·劳合·乔治从德国访问归来后即开始提倡类似的社会保险体系，他曾说：“我从来没有意识到，德国的年金体系从其构架上来讲就如此庞大。我当然也没有意识到，其运作是如此成功。”1911年，美国的路易斯·布兰代斯也曾说，根据他的观察，如果沿着德国、法国和英国的道路前进，必然能够提高“社会效率”。

德国能在19世纪80年代发明社会保险体系，固然得益于其政治体系的优势，但同时也得益于其他一些因素，比如民众的创新精神，以及公众对社会保险的公开讨论。德国社会保险的真正起源来自政府之外的思想家们。当时共产主义的传播促使人们开始在论坛或公开会议上广泛地讨论“社会问题”。1872年，社会政治社团在德国成立，其目的就是进行社会政策创新。

所有这些公众讨论使得政策制定者们开始考虑，是否有可能超越保险概念的传统局限。经济学领域的领军人物施穆勒曾先后在斯特拉斯堡和柏林任教，他同时也是社会政治社团的主要领导人之一。施穆勒曾对19世纪的社会进步做出以下评论：

我们本世纪所取得的社会进步当中，最显著的一方面就是在所有可以想象的领域都推出了保险制度。保险本就应该从上等社会传播到普通大众阶层，这是相当符合逻辑的发展趋势；我们应该尽最大的努力以保险这种工具消除贫困；在日后，在创建为老年人提供生活保障的基金时，应该越来越多地以保险这种稳固的原则为基础。

社会保障养老保险的出现一方面是由于德国国民针对这个问题开展了广泛的讨论和实验，另一方面是因为人们意识到人类本能的心理因素是遏制有效和全面的风险管理工具在过去成为现实的主要原因。德国出现的创新既是保险概念不断复杂化的结果，也标志着行为经济学研究的开端。起初，进行这种社会保障实验的人需要具有极大的胆量，而且饱受民众的质疑，当人们亲眼看到这种实验获得成功之后，其模式被世界其他国家争相效仿，其核心理念也被沿用至今。

失业保险

英国是世界上第一个推出全国性失业保险的国家，是在戴维·劳合·乔治的倡导下于1911年以大型社会保险项目的形式实现的。除了失业保险项目，英国其他的社会保险项目几乎都是效仿别的国家确立的。但是英国的失业保险项目是一个全新的概念，而且引来了许多效仿者。1920年，奥地利和比利时制订了失业保险计划，瑞士于1924年、德国于1927年也都推出了类似的保险。美国则是在经济大萧条引发灾难性失业状况之后，通过1935年社会保障法的颁布，才推出了第一个覆盖全国的失业保险计划，也就是在联邦政府的支持下，由各州执行不同的失业补偿计划。

20世纪初，由于个人收入风险可能造成道德危害，所以这种风险通常都被认为是不可承保的。如果一个劳动者自己的收入已经得到了保障，那么他的工作积极性就会降低，所以无论私营企业还是政府都无法对个人收入提供保险。但是，通过缩小对收入波动的定义，最终政府还是成功推出了针对某些特定种类收入波动情况的保险，而且不容易引发道德危害，失业保险作为一种精明的创新，其实也只能对某些特定的情况提供保障。

失业保险的概念基于当代企业与雇员签订的雇佣合同而存在，从其本质上讲，当代的雇佣合同都会明确约定偶然的解雇情况，而且当代企业都会对裁员情况进行记录。

当代企业在遇到需求增长迟缓时，通常会裁减部分员工，而不是降低全员薪酬，或者减少全员工作时间。后面的两种做法看上去是让所有员工更平等地承担需求滞胀的后果，但是他们为什么不采取这种似乎更平等的做法呢？按照经济学家杜鲁门·布依里出版的专著中的观点来说，采取这种行为的原因很多。

举例来讲，如果一家公司进行全员降薪，那么会在所有员工头脑中造成一种个人的雇佣合同没能得到完整执行的印象，或者引发部分员工考虑是否准备谋求新的工作。这种心理影响可能给公司的正常生产和经营带来破坏性影响，同时也会导致员工对公司的忠诚度降低。

公司选择裁员而不是减少全员工作时长的另一个原因是，雇员通常对降薪的举措都持有极为负面的看法，所以通过减少时长变相降薪可能对整个公司的士气造成负面影响。根据比利采访的雇主们的观点，员工士气对于整个公司的正常运转非常重要，因为雇主缺乏有效的手段监督员工的工作状态，无法随时激励员工以最佳状态创造最可靠的工作结果。他们告诉比利，最好把公司或企业生产收缩导致的后果集中到一小部分人身上，并把他们排除在公司之外，这样他们也不会向其他员工抱怨，也就不会扰乱整个工作氛围。

还有另外一个原因导致裁员，而不是减少全员工作时长，那就是劳动者来上班是有固定成本的，其中包括交通成本和一天的生活被占用的成本；当代企业通常都从离实际生产地有一定距离的地方招聘雇员，如果雇员的工作时长减少，那么他们或许都不值得每天花时间专门跑到公司来。

在需求滞胀时期，雇主通常会利用一些看上去相对公平的手段决定现有雇员的去留，因此留下来的那部分员工会觉得雇主的行动还是相对公平的。那些在需求滞胀时期对公司发展没有必要的工种最有可能被裁掉，而对公司最微观的运营都不可或缺的职位最不容易被裁。在考虑公平和权利的前提下，工龄较短的员工有可能首先被裁。雇主可能还有一些灵活调整的空间，可以借需求滞胀时期裁掉一些原本就工作不得力的员工，但是他们永远不会承认自己出于这一原因。

尽管裁掉的人多数是生产或工作不得力的人，但是看上去当代企业裁员的真正风险是随机的，所以相对而言不容易让人产生裁员是变相辞职的联想，也就不容易产生这方面的道德危害，在这个前提下，提供社会保险产品的承保人就能认真地对待裁员带来的失业问题。

但失业保险的实际执行还是充满了阻碍。从设计结构上讲，失业补偿体系要经得起诈骗、道德危害的考验，而且不能发生定义不清的问题。

执行失业保险过程中的一个障碍是，市场上实际使用的雇佣合同形式多样，不一定总是那种包含裁员条款的全职雇佣合同。所以，在设计失业保险时一定要先说清，只能为那些有可能随机裁员的雇佣关系提供保障。

许多人的工作状态都是时断时续的，他们与工作的联系只有自己才能决定。有的人希望多休假，有的人希望在家里照顾家人或者做家务。在家族式企业中，工作与不工作的界线并不是十分清晰。我们必须清晰地界定什么样的情况才叫失业，以预防雇员能够简单地要求雇主将自己界定为失业的人。

因此，失业保险体系有一整套规则和惯例，能够清晰地区分就业和失业。有些季节性的劳动者可能只在一年当中的某个特定季节才工作。如果这些人在不工作的季节申领失业保险，那么失业保险体系运作起来的成本就会非常高。所以失业保险体系对季节性就业者的非正常状态也做出了相应规定，由此保证只有遭遇非正常失业情况的人才能申领保险补助。

由于19世纪80年代的人们还没有能力克服这些障碍，所以当时德国推出的一系列社会保障制度中并没有包括失业保险，但是推动社会保险体系发展的思想家们早已认识到了失业保险的重要性。在其1879年发表的针对社会保险的论文中，德国经济学教授布伦特诺将失业保险称为整个社会保险体系的“先决条件”。但是技术手段的落后还是遏制了全国性失业保险计划的实施，直到1911年，英国才在这个方面树立了榜样。

英国政府在设计第一个失业保险体系时，已经了解了地方性的失业保险制度推出的困难点。从伯恩、巴勒和科隆等城市的失业保险制度中，英国政府意识到，失业保险制度要么强制全员参与，要么只能在小范围内开展。广泛汲取经验之后，英国政府推出了一个强制参与型的失业保障体系，保费由雇主缴纳，直接从企业收入中扣取，而不由个人承担，那些申领失业补助的人需要定期到政府组织的劳动力市场（或失业办公室）谋求工作。失业人员必须在一天当中的工作时间亲自去某个指定的办公室签领补助，以此预防诈骗补助的情况。

尽管人们做了那么多创新，但是仍然有人质疑这些计划取得成功的概率。一个重要的质疑是，失业永远都是一种自发的状态，因为任何人都可以随时找到某种形式的工作。比如，一个失业者可以到乡村从事体力劳动，尽管他们可能不愿意从事收入特别低的工作，但这样一来他们就变成就业人口了。

创设失业保险制度的人认为，逼迫人们从事不适合自己的工作并不是一个良好的出发点，所以失业保险从本质上讲也是一种给正在等待或寻找合适工作的人提供的补助。英国最早的失业保险体系一方面严格执行失业保险的规定，另一方面通过劳动力市场帮助人们再就业，从这个角度看，可以说英国当时的制度制定者们是非常有洞察力的；最终，他们当时认为人们有权力拒绝低收入工作的判断是正确的，也从一个侧面保证了这个体系能够有效运转。

失业保险在刚出现时并非一帆风顺，其经历了一段时间激进的实验和发现的过程。但是与本章中介绍过的其他社会保险创新一样，其功能的细节和创新的细节都已经融入历史，现在我们都把这些保险看作理所应当的存在。

结论

过去两个世纪里，人类文明在管理个人风险方面取得了重大进步。这些进步停停走走、时断时续，主要是受到新信息技术的影响，使我们无法准确认清风险，也无法判断风险管理的最终成果会怎么样。尽管存在诸多问题，发达国家已经能够为个人提供保护，使普通人不容易因经济的裂缝而摔伤，而且也能针对危重疾病和养老问题提供保护。这些系统性的风险管理手段提供的福利是巨大的，已经被消灭在襁褓中的个人灾难也数不胜数。

但仅以本章中分析的例子来说，我们就知道未来的发展潜力仍然巨大。我所举的例子追寻着人类不断进步的风险管理能力的足迹，我们由此也能够期望21世纪金融的进步给我们的生活带来彻底的转变。

医疗技术一直进展缓慢，直到20世纪才取得长足进步，使发达国家人均寿命从45岁延长到75岁，甚至更长。大众化的金融体系有潜力帮助我们在生活质量方面取得同样的成绩，能够帮助减少那些影响我们生计的风险，也就能够帮助更多的人充分发挥自己的潜能。

古代由于缺乏信息技术手段，人们才开发出了最原始的什一税和天课等风险管理工具。19世纪80年代的信息技术手段使得德国人可以通过粘贴邮票的方式实现社会保险的基础信息积累，虽然原始，但是有效。当代信息技术应该能让我们做更多的改进，如果把信息都纳入本书介绍的全球风险信息数据库，如果真的使用指数型会计单位，那么风险管理工作就能取得长足进步。我们不应该继续沿用19世纪80年代出现的模式发展社会保障的养老保险，应该将其改造成一种跨代风险分摊体系，根据现有的信息，将重大的跨代风险集中起来进行管理。

在具备新信息技术手段的前提下，累进式税制和所得税抵免带来的社会效应自然会变得更系统、更可靠且更广泛。经过改进后的信息技术手段应该使人们可以简便地使用指数型会计单位重新报税，从而消除现在普遍存在的税务异常情况。更重要的是，我们可以把税率结构重新塑造成一种不平等保险。实际上，不平等保险的提案与所得税抵免非常相似，因为它提议根据个人的实际收入计税，赚得越多，存留的部分越多。但不平等保险的倡议将人们的关注点转移到税收的实际结果上，也就是纳税之后形成的实际不平等程度，也就是说我们如今从所得税抵免上获得的好处将变得更广泛、更系统，而且受益人也不再局限于低收入人群。

能够利用当代信息技术之后，失业保险带来的好处也能被极大地扩展，我们也能更准确地解决道德危害的问题。我在本书中倡议的生计保险是根据全球风险信息数据库中记录的个人需求量身定做的，能够从当前比较原始的失业保险中分担很多风险管理的职能。

本章介绍的社会保险体系中，没有任何一种具备国际化的特点。实际上，目前国际间的风险分摊还处在最低的程度。风险分摊只有在风险敞口差异极大的人之间进行才有效，而且需要由本书提倡的宏观证券和国际风险分摊协议推动实现。当今世界各国之间人们的生活水平存在巨大差异，如果我们能够以金融手段管理这些大型国际风险，我们就有可能缩小这种差距。

[10] [11] [12] 　译文摘自《国民财富的性质和原因的研究》，亚当·斯密著，郭大力、王亚南译，北京：商务印书馆，1974年第1版，2009年7月第16次印刷。——译者注

结 语

一个激进的金融创新模式

本书剩下的议题就是如何将前面介绍的各种理念融合成一个真正重要的金融创新模式，不能让这些创新理念都变成零散的、没有发展方向或战略指导的渐进式小改进，应该充分利用它们给我们的生活带来重大转变。我们在本书前面的章节中介绍了多种风险管理的基本理念、全球风险信息数据库、指数型会计单位以及为改革而必须进行的研究和宣传，这些基本元素共同构成一个激进的金融创新模式。我们还介绍了历史上符合这些原则的创新案例，但我们需要从过去驱策我们在风险管理方面取得成功的案例中进一步提炼几条额外的原则。

风险揭示

阻碍高效风险管理的最大障碍或许是人类本能的心理活动。公众通常对最重大的风险没有感性认识，反而过于关心那些浮在表面的无关痛痒的风险。仅靠研究人员和分析师以统计数据的方式揭示风险，是无法提高公众的风险认知度的。如果人们不重视风险，那么他们既不会采取措施管理自己的风险，也不会对处置风险的制度给予支持。

为推广人寿保险、社会保险和失业保险所做的宣传都遇到了一个问题：人们对管理这些风险不感兴趣。但最终都有人说服公众，使其接纳了一些重要的风险管理措施。19世纪80年代，德国最早推出全国性残疾保险、医疗保险和社会保险时，这些保险的创设过程都成为公众关注的焦点。公众的讨论使人们认识到风险的存在，并且帮助人们理解了完全随机的风险后果可能严重影响我们的经济地位。“大萧条”时期，美国公众非常积极地谈论各种与风险相关的话题，从这些讨论中诞生了一些重要的个人风险管理创新。“大萧条”的出现极具戏剧性，而且非常突然，这使得我们面临的风险清晰地展现在所有人面前。各国领导人应该在公众场合讨论这些问题，在经济灾难爆发之前，使人们清晰地认识到风险的存在。

许多其他重大的长期风险至今未能得到有效管理，如果想要说服公众相信这些风险的存在，政府还有很多工作要做。就目前状况来看，人们似乎没有意识到一个国家的经济地位会突然发生改变，或者说一个国家内部的贫富差距会突然拉大，这些风险都没能被清晰地揭示出来。绝大多数商业评论家都异口同声地预测未来6~12个月的经济走势，似乎这是我们唯一需要考虑的问题。民意领袖必须向公众揭示我们面临的长期风险，这并不是说要向公众发表负面或消极的演讲，只不过他们在揭示风险时应该强调长期风险确实非常重要，并且要把这种分析放在风险管理工具的框架内，介绍一些能够实际操作的风险管理工具，由此帮助人们降低风险的严重程度。

创设宏观市场，也就是建设交易远期收入所有权或像我们的住房这样的不动产的市场，能够使人们更容易辨识风险，因为宏观市场证券的价格波动就代表着现在还不为人知的基础经济价值的变动，这种变动可能时时刻刻都在发生。如果我们拥有了国内生产总值所有权证券或职业收入水平证券，那么这些证券的价格波动就能让公众更真切地体会到风险的存在。

经过适当设计的全球风险信息数据库能够帮助个人更好地调取详细的风险信息数据，也就能够起到揭示风险的作用。如果通过数据库公开了关于个人生计的详细数据，在仔细分类的前提下，公众无疑会利用这些数据分析自己所面对的风险，届时，他们所能认识的风险种类肯定比现在多得多。

最终，企业开发出可以面向公众销售的风险管理工具之后，风险揭示也会成为他们进行市场宣传的必要组成部分。人寿保险公司就会不断提醒人们，死亡是一个谁也无法掌控的风险，所以他们在推销产品方面也比较成功。总有一天，会出现体量更大的行业，能够不断提醒人们潜在的重大经济风险，当然，他们也能够提供管理这种风险的金融工具。

重塑强有力的思维框架

在本书中，我希望向读者传递的一个重要经验就是思维框架重塑的重要性。我们给风险管理工具拟定的名称、对其进行的分类以及按照分类拟定的制度，都对这些工具能否取得成功有着重要的影响。我们必须从刚开始创设时就给它们赋予比较稳固的思维框架，让它们在公众心目中变成真正意义上的长期风险管理工具。

金融创新者如果希望自己的工作能够真正有效，必须充分考虑自己的工作应该推动哪些基础标准和制度的思维框架重塑，以此保证这些标准和制度发挥其全面的功能。创新者有时把自己的思考局限在渐进式的改善之上，也就是创设一些立竿见影的小创新，但是我认为创新者也该尽力突破这种思维局限。他们必须尝试超越当前消费者的惯性心理参照体系，在此基础上推动重大变革，给这些变革赋予新的思维框架，并且要有耐心，为这种新的变革进行长期宣传，直到这些理念能在公众心中生根发芽。

在创设管理社会风险的制度时，正如我们在前面的章节中已经提过的那样，我们可以通过一定的手段让人们产生一种承诺感和责任感。如果一个人认为自己做出的承诺是自由选择的结果，那么根据其自我认同和自尊的程度，他们履行这个承诺的可能性也会随之不同。我们可以通过适当的思维框架重塑，让人们觉得一份长期风险管理协议是个人在完全知情的前提下做出的选择，是一种自由选择，也是一种各方达成一致意见的选择，同时还是一份在风险被识别之前形成的协议，这样的话，公众对此类协议的接受程度也会较高。如果我们想要创设不平等保险和跨代社会保障体系，那么这种思维框架是非常重要的，同时也会增强本书中提到的其他风险管理理念的可行性。要推动这种制度的出现，公众必须认可一个关于风险分摊的标准，而且这种标准在很长一段时间内要保持稳定不变。

人类社会过去就已经成功进行过这种强有力的思维框架重塑。德国在19世纪80年代推出残疾、医疗和社保等体系时将它们称为“保险”，使得这些制度在人们的心目中具备了合法性。美国推出社保体系时，个人缴纳的款项被称为“贡献金”而不是“税款”，因此人们按照自己曾经的付出在未来收取回报时就具有了合法性。把低收入补贴重新规划为所得税抵免，促进了人们对这个概念的接纳。

但强有力的思维框架重塑还不是挑选适当的名称那么简单，它同时需要我们给这些制度设计出合理的结构，使其能够经受时间的检验，使那些无论社会如何变化都持久不变的良知对这种最初的思维框架起到不断强化的作用。这也就是为什么在创设跨代社保体系时必须将其做成一种工具，用来有效平衡不同世代的人所承担的真实而重大的风险。这也是为什么要在承担不同风险的国家之间签订风险管理协议，并且通过有前提条件的、合理的转移支付条款保证这种协议的执行最终形成比较合理的结局。

设计结构非常重要，举例来讲，在创设不平等保险时，我们需要一套能够控制收入分配结构的、经过准确定义的累进式税制，用其取代现行的、由政府武断决定的累进式税制。把这种基础概念和不平等保险这个名字绑定在一起，能够准确地向人们传达这个工具所起的风险管理作用，如果将其作为严肃的社会协定推出，那么社会就能够应对未来收入差距突然扩大的风险。

新金融秩序有效运行需要具备几个前提：一是通过适当的思维框架重塑保证其管理的都是我们希望避免的重大经济风险；二是其内涵必须足够全面，以保证其能够触及公民福利的最基础层面；三是其定义必须足够合理，以防未来有人以其根基不稳为由挑战其存在的合理性。

重要的实验

无论我们做多少理论研究，仅靠抽象的原则指导，我们永远无法知道如何实际创设风险管理工具。现在还没有人开发出定义极好的风险和道德危害理论模型，我们也不可能依赖这种不存在的工具在第一次尝试时就创设出能够完美运行的风险管理工具。过去，企业是进行实验的主体，其通过实验的结果塑造了自己的商业模式。对于那些可能改变人类社会的金融创新，我们也需要进行同样的实验。我们必须从多种小型实验入手。

公众通常都不指望经济创新能够发挥其全部的功能。他们不了解、也不可能了解经济创新的所有潜在影响。但是不同的国家、地方政府、交易所、银行和保险公司都可以用不同的方式进行实验。我们必须把那些有可能带来根本性转变的创新，也就是最后可能被全球各个国家照搬的创新，列为实验的优先对象，即优先对那些声称能够发现根本性转变机遇的创新理念进行实验，而对其进行的实验必须安排一些成功概率较低的场景进行检验。

在金融创新的实验过程中，政府应该扮演主要角色。例如，政府可以通过提供研究经费的方式支持实验，20世纪70年代进行的低收入补贴实验就最终实现了我们的税收体制的重大变化。不幸的是，这种实验现在非常罕见，其实政府还可以刺激企业进行此类实验，比如给实验成果显著的企业颁发金融专利，使其享有更好的经济资源，并且专利局也可以更方便地评估实验的结果。

私营企业进行的实验也催生了许多金融创新，我们可以把进行实验的企业转变成专门的实验室，为创建新金融秩序而专门开展所需的实验。过去，金融界在创新方面有非常卓越的表现，而且也有进行实验的意愿。我们有充分的理由相信，这种趋势在未来也会持续下去。

在有实验的前提下，我们就需要持续研究实验的过程和结果。我们还必须从发展中国家寻求创新的启示，因为发展中国家创造的东西更有可能扩大使用，并且发展中国家通常具有非常强的实验动力。我们已经看到，日本幕府时代就诞生了期货市场。中国设置了深圳这样的经济特区，俄罗斯也开发了加里宁格勒这样的自由经济区，世界各国都能从这些创新中发掘价值。我们还需要从正处在经济困境中的国家身上汲取经验，这些国家可能正在遭受高通胀或不稳定的汇率，它们最有动力实验新的解决问题的方案，由此验证其是否有效。我们从通胀不受控制的国家学习编制指数的方法，并从处在其历史低谷的智利身上汲取指数型会计单位的经验。

大多数有可能带来激进创新的金融实验都需要经历长时间的验证，其持续的时间不是以月计，而是要按年来算。智利就花了15年时间才使发展单位成为公众能够接受的会计单位。当德国推出社会保险体系之后，世界其他国家基本上观察了几十年才认可其有效性。改变公众的思维模式必然是一个漫长的过程。在推出一项金融创新的初始阶段，需要同时具备两个条件，一个是可执行的金融创新方案，另一个是向公众推广这种创新的新想法。公众只有长时期观察这种创新的运作效果之后，才可能同时具备以上两个条件。

行动与机遇

我在本书中提出了六个重要的风险管理新理念，以及应该与之配套建成的经济基础设施的概念，这些创新可以把金融管理的手段从世界主要的金融中心延展出来，覆盖每一个普通人，无论我们身处何方，无论我们是否富裕，也无论我们面临的风险本质如何。每个新理念都会给社会带来根本性的改变。如果这几个理念都能变成现实，那将是异乎寻常的成就。不过我们总要从某个地方着手执行。只要能实现其中一个，哪怕实现的形式与我的提议有一定差距，那也能算作一项重大改进了。这六个理念相互支持，循环促进，所以只要实现了一个，就更容易执行下一个。

在本书最后的部分，我们需要思考一下，在真正执行这些新理念的情况下，我们到底要付出多大的努力才能获得成功。金融大众化意味极大地扩展金融行业，使其在普通人的生活中也能发挥重大作用。形成这种局面之后，社会上必然出现新的行业，还会出现很多需要人们完成的任务。

如果想要推出生计保险或者住房权益保险，我们必须对保险行业进行改革，通过这种改革，使其对普通人生命的重要性远远超过现有的水平。我们现在能够给早逝的人的遗属提供保险，日后我们所能制定的保险合同要比这种合同更重要，保险行业覆盖的范围比现在更广。

如果要推出宏观市场证券，就要对现有的金融市场进行变革。由单一家庭住房宏观证券组成的市场将是一个全球性的全新资产流动性市场，其市值将远远超过现有的股票市场。交易国内生产总值宏观证券的市场，其市值将达到目前全球股市总市值的10倍甚至20倍。这种市场的存在，一方面对全球经济的运转起着重要的稳定作用，另一方面也意味着证券行业的业务范围将得到极大的扩展。

推出收入挂钩型贷款则需要我们对贷款市场进行重大改革，这种改革将使贷款人更深入地参与风险管理，使他们能够帮助普通人降低破产和经济地位下降的风险。向企业和政府发放贷款的制度也将随之发生根本性的改变。

推出不平等保险、跨代社保体系和国际化风险管理协议将使政府在制定政策时更多地考虑金融原则，其力度将远远超过现有的水平。由于这些风险管理制度可能引发道德危害，所以它们意味着普通人最重大的风险由政府管理，而并不代表着行政人员的大量增加。信息技术的高速发展极有可能给特定的社会群体或特定国家在未来几十年中造成灾难性的经济后果，推广这些风险管理手段有助于预防这种情况的出现。

企业和政府都应该参与全球风险信息数据库的创设和管理工作。我们应该把数据供应发展成一个规模更大的行业，也就是由能提供全球风险信息数据的企业组成的行业，其提供的数据覆盖了世界的方方面面，他们能够通过最好的科技手段，在保障个人隐私的前提下，使公众能够为了管理风险而广泛地调用数据。

企业和政府也应该共同开发新的计量单位，就是指数型会计单位。政府应该迈出这个领域的第一步，比如，以指数型会计单位重新定义税务等级，并且通过立法给这种新单位赋予合法地位。一旦建成最初的单位之后，我们可以预期私营企业会以政府推出的单位为中心，开发出其他可选的单位，使得整个计量体系可以在竞争中得到发展，由此也就能更好地反映人们的真实需求。

在建立新金融秩序的过程中，许多人都要为之付出巨大的努力，但是这些工作都是值得的。新金融秩序必然使社会发生本源性的改变，在转型过程中，所有为其而做的工作必然占据我们大量的时间和精力。

我们不能一直以现有的手段控制经济风险。新生的科技在令人惊异的同时肯定带来新的风险，我们应该对新科技手段加以改造，用它们管理自己造成的风险。我们不能把繁荣当作理所应当的现实。在科技发生重大变革的时代，我们更需要记得经济体系的孱弱，我们必须充分利用新信息技术手段控制风险。新金融秩序必然给我们带来新的商业机会，我们应该积极主动地抓住机会发展。我们应该尝试那些一开始看上去不易接受甚至不可执行的风险管理理念。我们应该为在较大范围内推出风险管理方案做好准备，应该为追逐可能造成巨大灾害的风险做好准备。

后记

多年来，我的写作风格一直不断变化。现在，我在写作过程中通常要借助无数人的力量，有时他们能帮助我过滤现有的观点，有时能为我提供富有新意的想法，有时能帮助我验证事实，有时能帮助我发现真正值得了解的要点。有时我甚至感觉与人交流的时间远远超过实际写作所用的时间，但无论如何，这些交流上的时间投入都是值得的。因此，本书的问世也得益于无数人的帮助。

在所有与我合作编写此书的人当中，阿兰·韦斯是最突出的一位，他曾是我在耶鲁大学教过的学生，后来我们一同发起了凯斯–席勒–韦斯公司（现在成为费哲金融服务公司的子公司），他曾任该公司总经理。他是一个有无数精彩的新观点的人。我和阿兰一起开发了多个金融创新理念，包括区域房地产期货市场、住房权益保险，以及一种被我们称为“宏观证券”的宏观市场工具。

可以说普林斯顿大学出版社的编辑彼得·多尔蒂（Peter Dougherty）从根基上帮助我理顺了写作思路，在这方面他给予我极大的帮助。没有他的才智，这本书就不可能面世，如果没有他的帮助和建议，我根本写不出这本书。亨宁·古特曼（Henning Gutmann）最近刚刚离开耶鲁大学出版社，他也是一位编辑，与我建立了深厚的学术友谊，在写作本书的过程中，我曾就一些观点和他进行深入的交谈。

斯蒂法诺·阿萨纳索里斯也是我在耶鲁大学教过的一名学生，他也帮助了我撰写本书。我们共同开发了一套关于最优市场定义的数量化理论，迄今有5年时间了，这套理论帮助我精练了书中的很多观点，尤其是关于全世界各国综合国民收入的理论，这套理论也是我们首先联名发表的。

本书中的很多观点从根本上讲都源于耶鲁大学的学术传统，毕竟我在这里度过了20年的时光。已故学者詹姆斯·托宾对我有启蒙式的影响。对我而言，他开发的风险分散数量化理论、风险管理实际操作创新、耶鲁大学学费延交项目，以及他对社会弱势群体的真心实意的关注都是我从事学术研究的激励因素。他与威廉·诺德豪斯共同提出的精准测算经济福利程度的理论也鼓励了我，使我相信通过定量研究也能开发出用于改善社会状况的理论。威廉·布雷纳德（William Brainard）和特雷内尔·多比尔（Trenery Dolbear）共同研发的关于管理人生风险的理论是我关于宏观市场理论的直接领路人。对我的理论产生影响的还有约翰·扬纳科普洛斯（John Geanakoplos）关于信息传播和非完整性市场的理论，以及马丁·舒贝克（Martin Shubik）关于交易系统的研究。

凯斯–席勒–韦斯公司的其他同事对本书的出版也做出了重要贡献。卡尔·凯斯帮助我开发了房地产期货市场的理念。在他的引导下，我懂得了以优质的指数测算核心概念的重要性，他还为我提供了此次研究的源生猜想。霍华德·布里克、戴维·科斯塔、杰·库姆斯、尼尔·克里希纳斯瓦米、琳达·拉德纳、特里·勒布斯、詹姆士·米里以及其他凯斯–席勒–韦斯公司的同事们都在我这个发现之旅中贡献了力量。

我和阿兰·韦斯还成立了另外一家公司——宏观证券研究有限公司，目前由首席运营官山姆·马苏奇掌舵。成立这家公司主要是为了开发新型风险管理工具。尼尔·戈登、拉里·赫西克、尤里乌斯·莱文和汤姆·斯金纳都在我们创建这家公司的起步阶段给予了帮助。我们的顾问团也给予了很多建议，这个顾问团的成员有约翰·坎贝尔、弗兰科·莫迪利安尼和杰里米·西格尔。

本书的早期稿件曾经作为讲稿在多个场合面对不同的听众宣讲，其中包括：1998年2月斯普鲁伊尔在北卡罗来纳州立大学的演讲，1998年11月在伦敦政治经济学院的公开课演讲，1999年1月麦克纳在圣文森特学院的演讲，1999年3月容特在冈扎加大学的演讲，2001年4月塞缪尔·莱文在韦恩州立大学的演讲，2001年5月肯尼斯·阿罗在斯坦福大学的演讲，2001年9月亨利·乔治在斯克兰顿大学的演讲，2002年1月在耶鲁大学的“与学者同行”演讲，2002年5月在法兰克福对欧洲中央银行的公共演讲，2002年10月在芝加哥大学作为金融论坛讨论议题，2002年12月在香港经济合作组织会议期间进行讨论。这些不同场合的听众都给予了我很多反馈，对后续的写作有很大的帮助。

写作过程中，我与很多人进行过讨论，并且获得了他们的意见或建议，这些人包括：路易斯·阿布勒、肯尼斯·阿罗、亚历山大·阿斯克兰、索拉布·必达德、阿玛·拜德、穆雷·比格斯、迈克尔·布泽尔、戴维·布莱德福德、戴安·科尔、戴维·达斯特、布莱德·德龙、基斯·登吉尼斯、穆罕默德·艾尔–爱瑞安、赫布·金提斯、纳德尔·哈比比、罗伯特·霍尔、亨利·汉斯曼、罗伯特·霍克基特、吉曼·荣、斯蒂芬·卡普兰、迈克尔·克劳斯、斯克里·特凡格、戴维·莱斯特、吉尔·迈赫雷兹、费利佩·莫兰德、斯蒂芬·莫里斯、杰西卡·帕拉迪赛、马茨·皮尔森、安德鲁·鲍威尔、约翰·奎金、塔诺·桑托斯、伊恩·夏皮罗、杰里米·斯坦、拉斯·斯文森、詹姆士·托宾、罗伯特·汤森、安德烈·乌可霍夫、萨瓦多·巴尔德斯–普列托、马列克·威列特卡和珍妮特·叶轮。

许多在耶鲁大学攻读学位的年轻人也在写作过程中给予我宝贵的帮助，他们是克劳迪奥·阿拉贡·里丘托、马龙·卡斯蒂罗、迈克尔·蒋、齐安·朱、彼得·迪瓦恩、彼得·法布里齐奥、苏尼尔·哥啼帕蒂、牧子春成、莫那里·哈维里、法帝·柯南恩、杰·康、乔治·科尼奥蒂斯、李凌风（音）、阿德里安·罗、马军招（音）、尼克拉·麦、迦叶·穆德里索格鲁、帕里克·内莫罗夫、斯蒂文·帕里克杰克、迈克尔·派乐、弗吉尼亚·雷米、伊莎贝拉·理查德特、基拉·莱丝姬娜、扎鲁赫·萨哈吉安、菲利普·肖、比约恩·蒂庞、迈克尔·沃尔普和马克西恩·沃夫维茨。我与他们每一个人都针对本书的稿件进行过至少几个小时的交谈，他们通过表达自己的观点帮助我不断深化书中的逻辑，促使我继续开展研究。

我特别要感谢的还是我的研究助手卡罗尔·科普兰，她一直忠实地奉献着自己的力量。格兰纳·埃姆斯在本书出版过程中也给予了某些技术方面的专业协助。

本书是我毕生研究成果的集合，而支持我开展研究工作的就是美国国家科学基金会。过去10年间，我和理查德·塞勒、乔治·阿克尔洛夫等人一起组织了一系列行为经济学方面的论坛，通过举办论坛能够保持我们和经济学领域最新的心理学研究成果的联系，而支持这些论坛的正是拉塞尔·塞奇基金会。史密斯·理查森基金会专门拨给我一笔款项用于撰写本书。

我的妻子弗吉尼亚·席勒是耶鲁儿童研究中心的临床心理学家，她是我从事人类行为经济学研究的最持久推动力。在我写作本书的同时，她也在编写一本自己的专著，但她还是给予了我很大的支持，这比其他任何一次写书的过程都更难能可贵。我们的两个儿子本和德里克都已经到了能和我开展学术对话的年龄，而且他俩都自愿成为我的研究助手，也对本书的撰写贡献了自己的力量。

知名专家和媒体推荐

罗伯特·席勒撰写的《新金融秩序》可以称得上是针对一个重大课题的重要书目。

——约瑟夫·斯蒂格利茨，诺贝尔经济学奖得主

罗伯特·席勒再次语出惊人了。在《新金融秩序》这本书中，他提出通过创新型风险管理工具不仅能提高富人的生活质量，而且能改善穷人和中产阶级的生活状况，我们能够针对生活中面临的各种严重的风险投保。任何人都能在这本优秀的书中找到适合自己阅读的部分。可以说这本书预示了未来这个世纪中金融市场的发展方向。

——乔治·阿克洛夫，诺贝尔经济学奖得主

正如过去大多数哲学家都认可的那样，经济运转的最终目的是改善社会运行的效率。《新金融秩序》的问世使罗伯特·席勒也遵循了这个光荣的传统，他通过卓越的经济理论指导人们创设新型金融制度，力求减少不可预知的风险给社会及其成员造成的危害。席勒的分析富有想象力，语言生动，对于那些同样追求更加富裕、更加美好的未来的读者来说，一定能在书中找到共鸣。

——彼得·伯恩斯坦，畅销书作者、投资顾问

席勒是一位有远见的经济学家，这本书一定会广受欢迎，读者肯定会热议其中的话题。这本著作为一个病入膏肓的问题开出药方：我们生活在一个物质财富极大丰富的年代，而与财富伴生的是同样可怕的经济不稳定性。

——赫伯特·金迪斯，马萨诸塞州立大学教授

目前已经存在多样化的金融市场，能够帮助人们应对企业利润的浮动和物价的波动。但是劳动力市场和住房市场波动等对大多数人而言能够产生更重大影响的风险却没有现成的市场进行处置。我们如何设计适当的市场管理这些风险？罗伯特·席勒的书恰好细致地分析这个颇具挑战的课题。

——哈尔·R·瓦里安，《纽约时报》

生计保险、收入挂钩型贷款、不平等保险，这些只不过是罗伯特·席勒提出的大胆而富有想象力的理念中的一部分……尽管实现席勒的倡议障碍重重，我们仍然能在这本书中找到许多引人思考的新想法。如果我们以超前30年的眼光来看，我敢肯定地说他的这些理念中至少能有一个变成现实，敢和我打赌的人肯定会输。

——菲利普·科根，《金融时报》

如果说《非理性繁荣》冷静地分析了众人皆知但无人承认的社会现实，即全美民众对股票投资过度着迷，那么《新金融秩序》则像是一篇博士论文，其中分析的问题都还没有被公众认知。无论如何，席勒都在这本书的撰写过程中发挥了极致的想象力。

——汤姆·彼得伦诺，《洛杉矶时报》

席勒以一个非技术性的视角引导读者走入一个覆盖面极广的风险分析领域，他在书中引入了一系列全新的概念，充分揭示了普通人如何识别和判断风险，以及如何保护自我不受风险的危害。虽然这个话题的受众可能比较有限，但是作者的行文风格使其得以将一个可能枯燥乏味的话题演化为一本带有一定娱乐性的读物。

——《抉择》

席勒比我们想象的更为大胆。他的野心不仅是全球性的，而且兼具系统性。席勒想要成为全球金融体系重塑过程的激励者和引导者。《新金融秩序》一书详细描述了在资本主义社会不断涌现破坏性创新的前提下，应该采取哪些措施抑制普通人可能遭受的危害，甚至在某些程度上可以预防整个国家可能受到的危害。

——彼得·科伊，《商业周刊》

就算用最朴实的话来评论，席勒的观点也称得上是令人震惊……席勒先生本人也对所有理念能否成真持怀疑态度。但仅就这本书而言，其中包含了一些引人入胜的历史典故，至少也能被称作一本发人深省的著述。

——《经济学人》

席勒的雄心壮志可谓令人振奋，这也使得他的著述具备了其他商业类书籍缺失的特质：他的书能让人深刻地感受到经济观念可能使人们的日常生活发生转变。

——《纽约客》

《新金融秩序》这本书简单易读，而且让人愉快地联想到乌托邦式的美好社会。

——《华盛顿邮报》

一本激发思考的著作。

——《风险》

图书在版编目（CIP）数据

新金融秩序 / （美）席勒著；束宇译.—北京：中信出版社，2014.1

书名原文：The New Financial Order: Risk in the 21st Century

ISBN 978–7–5086–4289–5

I. 新… II. ①席… ②束… III. 金融风险防范－研究 IV. F830.9

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第247436号

The New Financial Order: Risk in the 21st Century

Copyright © 2003 by Robert J. Shiller

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Simplified Chinese translation copyright © 2014 by China CITIC Press

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新金融秩序

著 者：[美]罗伯特·席勒

译 者：束 宇

策划推广：中信出版社（China CITIC Press）

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编 100029）

（CITIC Publishing Group）

承印者：北京通州皇家印刷厂

开 本：787mm×1092mm 1/16 印 张：19 字 数：299千字

版 次：2014年1月第1版 印 次：2014年1月第1次印刷

京权图字：01–2013–0705

书 号：ISBN 978–7–5086–4289–5 / F·3039

定 价：59.00元

“错误”的行为

——行为经济学的形成

[美] 理查德·泰勒 著

王晋 译

中信出版社

目录

推荐序一

推荐序二

引言

第一部分 行为经济学的发轫：1970—1978年

第1章 经济人与非理性的人

第2章 机会成本和禀赋效应

第3章 非理性行为清单

第4章 前景理论和价值函数

第5章 加州圆梦之旅

第6章 行为经济学面临的挑战

第二部分 心理账户：1979—1985年

第7章 这笔交易到底值不值？

第8章 沉没成本

第9章 漏水的桶与财务预算

第10章 扑克牌桌边的怪诞行为

第三部分 自我控制：1975—1988年

第11章 意志力和延迟消费

第12章 计划者与行动者

第13章 现实生活中的人类行为

第四部分 我与卡尼曼合作的时光：1984—1985年

第14章 怎样才算公平？

第15章 关于公平的博弈实验

第16章 从代币实验到马克杯实验

第五部分 埋首于经济学研究的日子：1986—1994年

第17章 理性主义者与行为主义者的辩论

第18章 股市、赛马与反常现象

第19章 打造一个行为经济学家的明星团队

第20章 狭窄框架与出租车司机的工作时间

第六部分 金融市场：1983—2003年

第21章 选美竞赛和股票投资

第22章 股市反应过度了吗？

第23章 价值股比成长股的风险更大？

第24章 价格并不都是合理的

第25章 动物精神和封闭式基金折价之谜

第26章 果蝇、冰山和负股价

第七部分 助推计划：1995年至今

第27章 当法律遇上行为经济学

第28章 挑选办公室的风波

第29章 球队选秀与贝克尔猜想

第30章 有奖竞猜类节目你该怎么玩？

第八部分 让世界变得更美好：2004年至今

第31章“明天储蓄更多”计划

第32章 自由主义的温和专制主义与助推策略

第33章 助推人们做出正确的决策

结语

致谢

本书献给

给了我一年思考时间的维克托·富克斯（Victor Fuchs），支持我的疯狂想法的埃里克·万纳（Eric Wanner）和罗素·赛奇基金会，以及很早就涉足行为经济学领域的科林·卡默勒（Colin Camerer）和乔治·勒文施泰因（George Loewenstein）。

政治经济学的基础，或者从更广义的层面来说，每门社会科学的基础显然都是心理学。有朝一日，我们肯定能从心理学原理推导出社会科学的规律。

——维尔弗雷多·帕累托

（Vilfredo Pareto），1906年

推荐序一

接地气的经济学

——理查德·塞勒与行为经济学

我是学主流经济学出身的。读的教科书、专著、论文都是主流经济学的。出于赶时髦，也读了点儿新剑桥学派、新左派和新制度学派，诸如琼·罗宾逊、斯威齐、加尔布雷思的著作，但颇为不屑。而且，读这些非主流的东西，反而加强了我对主流经济学的信念。以后我按主流经济学的思想写教科书、专著或论文，也用这一套来讲解和思考。如果把主流经济学作为一种宗教，我就是一个“受洗并虔诚的信徒和传教士”。

不过在学习与思考中，在与学生、朋友的交流中，我对主流经济学“教义”的基础之一——“理性人”假设有了些许不敬。主流经济学的假设是“理性人”。理性人的特点之一是自私，即“经济人”；特点之二是自觉地（或者说本能地）按最大化原则行事，也能自觉或不自觉地运用机会成本、边际分析法等原则做出选择。但随着阅读面的扩大和在社会上活动交往的增加，我对这种理性人假说逐渐有所动摇。“自私”固然是人的本性，但自私的人也有许多不自私的行为。这种行为肯定不是主流，但对社会却有不可忽视的效果。在美国，没有那些成功人士的捐助，能有那么多的名牌大学和基金会吗？正是许多人无私的奉献，才有了这个社会上许多美好的东西。按理性的方式行事，更有些远了。许多人其实是以非理性的方式行事的。以我自己为例，效用最大化、边际分析法，我可以讲得头头是道，但实际消费中有几次想到了这些原则？而且从事后来看，我的许多次消费肯定是边际效用为零，甚至为负。这种不理性在许多人身上都多次发生过。即使那些创立这些理论的人，他们会完全按照理性的方式做选择吗？看来经济学这个手电筒是用来照别人的，但最后谁也没照到。

理性人假说的动摇绝非小事，因为整个经济学体系都建立在这个基础之上。离开了这个前提，严密、精致的理论分析，逻辑性极强的数学推导，就都不那么坚实了，由此得出的结论也要打个折扣。经济学的基本中心之一就是证明市场机制的完善性，建立在理性人假说之上的一般均衡理论证明了这一点。从历史实践来看，谁也不会否认市场机制。但“完善”二字绝谈不上。市场机制出了多少问题？引发了多少次灾难？人们选择市场经济，并不在于它完善，而在于没有其他更好的选择。

当然，经济学家也不会长期忽视这些问题。其实，市场经济理论的创立者、现代主流经济学的奠基人亚当·斯密在他提出“经济人”和“看不见的手”的同时，也提出了人性的复杂性以及看不见的手会引发的问题。可惜他的继承者新古典经济学家忽略了后一种分析，而夸大了前一种分析。也许还有特立独行的学者想到了这个问题，不过他们被势不可当的主流经济学淹没了，也有更多的人和我一样因愚蠢的虔诚而不思考其他。

不过人们终究会不断追寻真理。强调理性人假说和市场机制完善性的主流经济学总会遇到挑战。最早产生影响的是西蒙的“有限理性”假说。西蒙教授认为，人不可能像主流经济学认为的那样完全理性，由于种种原因，他们有理性，但并非完全理性，而是有时理性，有时不理性；在有些问题上理性，在有些问题上不理性。换言之，理性是有限的。西蒙由于这个理论和其他贡献而获得了1978年诺贝尔经济学奖。其后兴起的则是我们这里要重点介绍的行为经济学了。

主流经济学日益数学化，靠数学推导建立了逻辑严谨的理论体系。在现代，奠定数学分析方法基础的是萨缪尔森的《经济分析基础》。我们不否认数学工具的运用和由此产生的数学经济学与计量经济学对经济学发展的重大意义，但主流经济学并不完善，数学方法也不是研究经济学的唯一方法，这就产生了行为经济学与实验经济学。行为经济学认为，人不是纯理性人，而是社会人。决定人们决策的不仅仅是经济理性，更重要的还有由许多因素共同决定的心理因素。这种心理因素中既包含理性，也包含许多非理性的，或者利己但不理性的因素。这些心理因素无法用数字来表达，也不能包括在数学模型中。数学模型中用随机变量来代表这些无法衡量与无法预测的因素，实际上否认了这些因素在决策中的作用。运用行为经济学的方法研究人们的经济行为，就要从对现实生活的观察和对人类行为的实验出发。所以说，观察现实和实验经济学是行为经济学的基础。2002年，对实验经济学做出开创性贡献的弗农·史密斯和对行为经济学做出开创性贡献的丹尼尔·卡尼曼共同获得诺贝尔经济学奖，这绝非偶然（可惜另一位对行为经济学做出开创性贡献的经济学家阿莫斯·特沃斯基由于英年早逝未在获奖之列）。行为经济学对经济学发展的重要性越来越大，另一位行为经济学大师理查德·塞勒终于在2017年获得诺奖。行为经济学更加贴近现实，因此我称之为“接地气的经济学”。

理查德·塞勒也是行为经济学的开创者之一，而且对这门学科的发展做出了许多重要贡献，他获得诺奖当之无愧。塞勒现任教于芝加哥大学布斯商学院，芝加哥大学是盛产诺贝尔奖得主的地方。塞勒在《美国经济评论》和《政治经济学杂志》等知名刊物上发表过许多重要文章，也出版过许多著作。本文将根据已译为中文的《赢家的诅咒》《助推》和《“错误”的行为》来介绍他对行为经济学的贡献。

《赢家的诅咒》出版于1991年，是塞勒的行为经济学论文集。20世纪80年代，塞勒在康奈尔大学任教，一次开会时另一位经济学家哈尔·瓦里安（他的中级微观经济学教科书在中国影响甚大，被广泛用作研究生的教材）告诉他美国经济学会正在筹办一份《经济展望期刊》（Journal of Economic Perspectives ，这是一本非常好的杂志，收录的文章主要介绍经济学的最新进展，且不难读，我在美国进修时常读这本期刊，回国时还带了一些，并在回国后写的《重要的还在于学习》中对这本杂志称赞有加），希望他写专栏。在巴里·奈尔伯夫（他是介绍博弈论的《策略思维》的作者之一，这本书也极好，我常推荐给学生）和约瑟夫·斯蒂格利茨（诺奖获得者）的鼓励下，塞勒就经济中的反常现象为该杂志撰写专栏。这个专栏从1987年第一期开始。塞勒写了4年，共13篇文章，这本书就由这13篇文章组成。

这本书13篇文章的中心是分析经济中的反常现象。反常现象是指与主流经济学的分析和预测不一致的现象，但在现实经济中普遍存在。这些现象包括与囚徒博弈不一致的公共产品“搭便车”，与利己动机不一致的利他主义，与最后博弈不一致的对公正的关注，与传统理论不一致的行业间工资差异与流动性解释，与最大化目标不一致的赢家反而吃亏的“赢家的诅咒”，人们对自己拥有的东西评价更高（禀赋效应）、对损失的反应大于等额收益的损失规避与无差异曲线分析的不一致，与效用分析中偏好的转逆不一致的偏好反转，与消费函数不一致的跨期选择，与消费和储蓄理论不一致的心理账户，与传统博彩中不一致的热门—冷门偏差和前两名及前三名市场的无效率性，股市中有效市场理论和资本资产定价模型与1月效应、周末效应、月度转换效应等的不一致，华尔街股市的均值回归，封闭式共同基金的四种反常现象，外汇市场上的远期贴水溢价、风险预期失误等。

从对这些反常现象的分析中，塞勒运用博弈论、金融学、劳动经济学、心理学等跨学科知识在消费者选择、自我控制、储蓄行为和金融领域做出了巨大贡献，构成了行为经济学的基本内容。其中最重要的是：

禀赋效应。 这个概念由塞勒在1980年提出，基础是特沃斯基和卡尼曼的前景理论。这一概念认为，人们在决策中对利害的权衡是不均衡的，即对“避害”的考虑大于“趋利”。这就挑战了消费者选择分析的基础，即效用取决于客观资产价值，而且它还冲击了科斯定理，即只要交易成本为零，产权配置的最初状态与效率无关。根据禀赋效应，最初的产权配置应更注重效率而不能过分指望市场调节。

跨期选择。 此概念由塞勒与其合作者列文斯坦在1989年提出。跨期选择是指将成本与收益分散在各个期间进行决策。在跨期选择的情况下，人们的长期理性选择能力是值得怀疑的。与忽略心理分析的经济学家不同，塞勒认为心理学对这种决策既有破坏性又有建设性，他注重心理学理论与经济研究的结合。

心理账户和储蓄理论。 人们如何评价不同的经济交易下的公平？塞勒在1990年提出，消费者经常会从价格比较中提取积极或消极的交易效用，并与自己的消费偏好结合得出相应的公平标准。人们更倾向于把小的损失和大的收获合并起来看待。心理账户概念最重要的是自我控制，它假定人们为了实现一定的目标也会在心里记账。塞勒对主流经济学中莫迪格利安尼的生命周期理论做出了两点重要的修改：一是人们对收入的敏感大于各种形式的财富；二是人们缺乏耐心，短期内对贴现率的重视大于利率。

行为金融理论。 在这个领域塞勒贡献甚大。他提出在评价投资组合时，短视的损失厌恶使一大部分投资者放弃股票投资的长期高回报率，去投资具有稳定回报的债券。塞勒发现了“输者赢者效应”，即投资者对过去的输者组合过分悲观，对过去的赢者组合过分乐观，导致股价偏离其基本价格。等一段时间之后市场自动修正，前期的输者赢得正的超额收益，而前期赢者的超额收益为负。据此，他提出了预测股票收益的新方法，即采用反转策略买进过去3~5年的输者组合，卖出赢者组合。塞勒对股市的研究有三项重要结论：第一，价格变动可能与影响进出市场的习俗相关；第二，机构投资者对他们的投资组合进行季节性调整是一种“装饰门面”的活动；第三，日历效应与好消息、坏消息发布的时间选择相关。塞勒对封闭基金、折价或溢价等均有研究，这些研究对金融理论和现实的研究影响重大。

2000年后，塞勒把他的行为经济学研究运用于分析消费者行为和政府政策之中，这些成果体现在他与哈佛大学法学院教授卡斯·桑斯坦于2008年合写的《助推》中。这本书的副标题是“如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策”，由此可以看出，其目的在于帮助人们做出更好的消费决策以及指导政府如何运用政策来引导人们做出这种决策。行为经济学不是纸上谈兵，而是要真刀真枪运用于实际的，不是黑板上的经济学，而是实用性很强的生活中的经济学。

英文“nudge”（助推）一词的原意是“用胳膊肘等身体部位轻推或轻戳人的肋部，以提醒或者引起别人的注意”。以“助推”为书名，就是提醒你可能会犯的错误，助你回归正确之路。但如何助推呢？

塞勒把人的思维方式分为两种：一种是不假思索的直觉，即“直觉思维系统”或“自动系统”；另一种是比较认真的思考，即“理性思维系统”或“省思系统”。主流经济学假设人们用的是理性思维系统，但现实中人们运用更多的则是直觉思维系统，这种思维方式会引出错误的选择。这就需要设计一种方式，让直觉思维少犯错误。如为儿童摆放食物时，把有利于健康的食物放在容易看见、容易够到的地方，这种食物摆放方法就是助推。他提出了“自由主义的温和专制主义”的概念，这就是在不牺牲人们自由选择权的前提下运用助推的方式来引导大家。助推是一种全新且有效的引导式管理模式。这本书的作者之一桑斯坦用助推的方法帮助奥巴马竞选取得了成功，英国前首相戴维·卡梅伦也十分欣赏他们的思想和实践。

这本书第1~5章分析了如何用助推来克服偏见与谬误。靠直觉思维，难免会做出错误选择，如吸烟、肥胖等等都是这种偏见与谬误导致的结果。得克萨斯存在的在高速公路上乱丢垃圾的现象通过“不要给得克萨斯抹黑”为中心的公益宣传助推而得以消除，同样，用数字也可以为人们戒烟戒酒助推。第6~9章“探索如何更好地省钱、投资和借贷”，即家庭理财方法，直觉思维导致许多人“今朝有酒今朝醉”，不关心养老问题。塞勒建议：第一，为储蓄计划设计自动登记的方式；第二，“明天储蓄更多”。这就是要在传统的社会养老之外助推人们更多地进行储蓄。在讨论了参与一项保险计划并决定投资多少钱之后，又讨论如何进行投资，以及如何设计更好的信贷方案，如何打造更为人性化的社会保障体系。第10~12章讨论如何改善人们的健康状况，包括面对政府针对人们的医疗健康问题提供的复杂选择体系，人们应该如何做出选择；如何提高器官移植中的捐赠比例；如何为健康创造一个良好的环境，例如环境保护。第13~15章分析在许多没有多少自由的领域，如教育、医疗、婚姻中如何通过制度改进创造更多的自由。第16~18章可以看作总结，介绍了一些小的助推，提出会有越来越多的人认同助推，但要警惕恶意的助推行为和助推者，并建议把助推作为自由放任和国家干预以外的第三条道路。

第三本书《“错误”的行为——行为经济学的形成》可以看作一本回忆录，不过不是对个人经历的回忆，而是对行为经济学从1970年到现在的发展历程的回忆。书中介绍了众多经济学家对这门学科做出的贡献，勾勒了一幅群体图像。当然，也有塞勒本人在这一学科中耕耘并做出贡献的记录，包括他与特沃斯基、卡尼曼等人的合作。读这本行为经济学发展史，你会对这门学科的内容、贡献与社会的关系有更多的了解。只有知道了这门学科重要概念与理论的形成过程，它与实验经济学的关系等相关内容，你才能更好地理解行为经济学。

了解塞勒对行为经济学的贡献还应该注意几点。第一，行为经济学并不是对主流经济学的否定，而是对它的发展，或者更准确地说，是“扬弃”。它用的许多概念和分析方法仍来源于主流经济学，不了解主流经济学也学不好行为经济学。塞勒也认为，就整个经济学而言，还没有什么可以取代主流经济学。行为经济学无非是对主流经济学的一些失误进行了补充和发展，使经济学更贴近现实、更接地气，从而更有助于建设一个美好世界。第二，行为经济学前途无量。现在，越来越多的人接受行为经济学，它目前的分析主要集中在传统的微观领域，但塞勒预见它会进入宏观领域，还会有更丰富的成果。第三，行为经济学主要是由美国经济学家创立的，它用的例子、进行的实验都以美国为背景，分析的中心是美国人的行为。它得出的结论有一定的普遍适用性。但需要特别提出的是，中国人的行为有自己的特色，心理也不同于美国人，中国的经济与社会制度与美国有很大区别。因此，如何运用行为经济学的理论分析中国人的行为，设计出适合中国的助推方法，仍是一个亟待研究的问题。也许在运用行为经济学研究中国人的行为时，我们还可以为这门学科的发展做出新的贡献。

这三本书都不是“沉闷的经济学”，也没有数学统计，读起来很有趣，大家都可以读懂。这三本书可以浅读、泛读，也可以深读、精读。不同的人有不同的读法，并有不同的启发与收获。读者可以先读《“错误”的行为》，对行为经济学有一个大致的了解，再读其他两本书。

愿你愉快地读完这三本书，帮助你摆脱“偏见”与“谬误”，做出更好的选择，你也可以“助推”一下朋友和家人，让新的一年更加美好。

经济学家 梁小民

2018年元旦

推荐序二

塞勒三部曲导读

一般来说，获得诺贝尔经济学奖的学者不是代表自己，而是代表其所在的领域获奖的。一般来说，一旦一位经济学家获得了诺贝尔经济学奖，就意味着其所在的领域进入了经济学的主流。一般来说，一旦其所在的领域进入了经济学的主流，这个领域的原创力就会减弱，随后涌进来的是无数跟风的研究。

但是，2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒却不一样。

即使获得了诺贝尔经济学奖，塞勒身上依然洋溢着一股“异端”气质。获奖之后，他在其任教的芝加哥大学简短致辞。他在致辞里讲道，或许这是院长和系主任第一次没有用“浑蛋”这个词儿来形容他。然后，他又“补了一刀”：以后领导们还会不会再用这个词儿来形容他，他也不确定。你可以想象得出来，台下的院长、系主任，可能还有素来跟塞勒不和的几位资深教授，恨得牙根痒痒却又不得不故作大度且开心的样子。

塞勒研究的领域是行为经济学。这是最近十年来发展最为迅猛的经济学领域之一，也是少数从不驱逐“外来人口”的经济学领域。经济学家向来认为自己的学科是社会科学皇冠上的明珠，他们不“入侵”其他学科的阵地，就是给其他学科莫大的面子了，怎么可能容忍其他学科“入侵”经济学的地盘呢？唯独在行为经济学的帐篷里，进进出出的都是三教九流、各色人等，亦正亦邪。在正统的老一辈经济学家看来，行为经济学就是瞎搞。塞勒的同事，同样是诺贝尔经济学奖得主的法玛（Eugene Fama）教授曾经这样评价塞勒：“他做的研究很有趣，但什么价值也没有。”法玛对塞勒还算客气，两人有时会一起打打高尔夫球。芝加哥大学的另一位经济学大牛，也拿过诺贝尔经济学奖的米勒（Merton Miller）教授，据说在楼道里见到塞勒连招呼都不打。

喜欢也好，不喜欢也罢，死气沉沉的经济学最需要的就是一场新的“范式革命”，而无论是环顾还是远眺，隐隐然具备挑战原有“霸权”、发动一场革命的新领域，可能也就是行为经济学了。甚至，我们有可能期待，未来的社会科学将打破藩篱，统一为一种社会科学，那么这种社会科学的发源地就是行为经济学的营地。

理查德·塞勒有三部重要的著作，一是其学术自传《“错误”的行为》，二是《赢家的诅咒》，三是他与著名法学家卡斯·桑斯坦合著的《助推》。中信出版社现将这三部重要的著作一并出版，可以帮助中国读者更好地了解塞勒教授以及行为经济学。

《“错误”的行为》与塞勒的学术道路

塞勒教授1945年出生于美国新泽西州。他的家族是从乌克兰移民到美国的犹太人。塞勒教授的父亲是保险公司的精算师，母亲是一名教师。跟别的学霸不太一样，塞勒上过的学校不算最好的——他大学本科在凯斯西储大学（Case Western Reserve University），硕士和博士是在罗切斯特大学读的。打个不太恰当的比方，这个经历有点儿像一个中国学生在重点大学读完本科，然后到普通大学读了硕士和博士。要知道，很多经济学的学霸都是一路从哈佛、MIT（麻省理工学院）这样的顶级名校读下来的。如果你是在哈佛、MIT读经济学，好处是能够直接跟着导师（尤其是年轻一点儿的导师）一头扎进学术前沿，走上一条捷径。像塞勒教授这样的求学经历，可能更多地要靠自己摸索，但也可能正是由于走了这样一条路，才使得他另辟蹊径、独树一帜。

走上这条“离经叛道”的路注定充满了艰辛。塞勒在罗切斯特大学的博士论文指导老师罗森说，当年，塞勒的老师们对他能够取得的成就“并不抱多高的期望”。刚刚博士毕业的时候，塞勒很难找到一份正式的工作，只得在罗切斯特大学当一名类似“临时工”的讲师。他写的论文也不符合主流学术期刊的口味，很难发表。更要命的是，塞勒觉得主流经济学的基本原则是错的。

主流经济学假设人们都是理性人——如果你是个消费者，就不会乱花一分钱。广告、推销员、“双11”，对你一点儿影响都没有；如果你是个生产者，就不会丢掉赚每一分利润的机会。决策失误、一时冲动、错失良机，对你而言根本不可能发生。就像塞勒教授所说的，主流经济学假设我们都有爱因斯坦一样的智商，计算机一样的记忆力，圣雄甘地一样的意志力。理性人假设并非仅仅是经济学家的一种工作假设，到最后，这种假设发展成了经济学家的信仰。由于每个人都是理性人，他们在市场经济中的决策一定会导致所有的资源都得到最优的配置，因此，市场经济是完美的，所有的政府干预都是错误的。讲到这里，你可能就会明白，为什么主流经济学家要誓死捍卫“理性人”假设了。

在《“错误”的行为》一书中，塞勒讲到自己是如何逃离这一“范式”的。塞勒还在罗切斯特大学读博士的时候，发现了一个很奇怪的现象。他做了一个问卷调查，其中问了受访者两个问题：

A. 如果社会上流行一种致命的疾病，染病的人会在一周之内没有痛苦地死掉。你染上这种病的概率是万分之一。请问，假设你不幸染病，那么你愿意最多花多少钱治疗这种病？

B. 同样是这种病，假设你的老板要派你到疫区调查情况。到了疫区之后，你染上这种病的概率是万分之一。请问你的老板要给你多少赔偿，你才愿意到疫区去？

按照主流经济学的理论，这两个问题是等价的，都是在问“万分之一的死亡率值多少钱”，但是，受访者对这两个问题的回答却差异很大。很多人在第一种情况下选择花较少的钱治疗，但在第二种情况下却要求得到巨额的补偿。为什么会是这样呢？塞勒去找他的指导老师求教。他的指导老师却说，别在这种问题上浪费时间。

于是，塞勒只好自己去寻找答案。有一次，他读到两位以色列籍心理学家卡尼曼和特沃斯基关于决策心理的研究，又听说他们要到斯坦福大学访学的消息，就专门跑到加州，找到卡尼曼和特沃斯基。卡尼曼就是畅销书《思考，快与慢》的作者，也是2002年诺贝尔经济学奖得主。特沃斯基是卡尼曼的合作者，要不是他去世得早，他也能一起获奖。他们三个人志同道合，共同开创了行为经济学。不同之处在于：卡尼曼和特沃斯基是从心理学攻入经济学阵营，而塞勒则是打开了经济学的大门，欢迎心理学的进入。

卡尼曼和特沃斯基会怎么解释塞勒发现的反常现象呢？他们提出了“前景理论”，根据这一理论，决策者会选择一个参照点，其对得失的判断往往根据参照点来决定，而人们对损失比对获得更加敏感。也就是说，如果是在赚钱的时候，人们当然赚得越多越快乐。在卡尼曼和特沃斯基的实验中，收益增量带来的快乐强度大约是增量的0.5~1倍；但如果是在赔钱的时候，人们赔得越多越不开心。在卡尼曼和特沃斯基的实验中，损失增量产生的痛苦大约是同等收益增量的2.5倍。也就是说，人们特别不愿意遭受损失。

塞勒则提出了“禀赋效应”，与“前景理论”互相印证。“禀赋效应”讲的是，人们非常不愿意失去自认为原本属于自己的东西。这个理论对经济学的冲击很大。比如说，按照“禀赋效应”，即使不考虑交易成本，所有权的最初分配都会在很大程度上影响资源的最终配置。

塞勒教授在反对“理性人”假设的道路上越走越远。“禀赋效应”其实仍然假设每个决策者都会试图使其偏好最大化，只不过要考虑到一个“参照点”，也就是“禀赋”（所有权的最初分配）。后来，塞勒教授又提出了“心理账户”（mental accounting）理论。这个理论进一步偏离了主流经济学，却和现实更为接近。

“心理账户”理论注意到，消费者会把其支出分为不同的账户，比如花在买衣服上的钱、出去旅游的钱，或是买菜的钱。如果你去海南度假，花了20 000元。刚刚回来，又听旅行社说，有一个去北海道的旅行团，可以给你一个特别优惠的价格，团费原价20 000元，现在只需要5 000元。你会考虑吗？很多人都会犹豫。但是，如果这时候商场打折，原价20 000元的名牌服装，现在的价格是5 000元，你会考虑买吗？我相信很多人会立刻掏钱买。这说明消费者是把出去旅游的钱和买衣服的钱放在了不同的“心理账户”中。

为什么会有“心理账户”呢？塞勒教授讲道，这和我们的“自我控制”有关，我们之所以把钱放在不同的“心理账户”里，是为了防止自己乱花钱。在“心理账户”理论的基础上，塞勒教授进一步提出，消费者的效用包括两个部分，一个部分是获得效用，即买到了商品和服务之后获得的满足感，另一个部分是交易效用，是跟交易价格相关的。交易效用又跟消费者心目中期待的“公平价格”和实际交易价格之差有关。如果消费者觉得交易价格比他心目中的“公平价格”更高，即使他买到了自己心仪已久的东西，也会觉得很不爽。

总结一下，在塞勒教授看来，人性比“理性人”假设所想象的更为复杂。人不是完全理性的，而是有限理性的。人没有坚强的意志力，只有有限的意志力。此外，人不是完全自私的，因此公平问题始终受到人们的关注。

《赢家的诅咒》与经济学中的“反常”

《赢家的诅咒》是塞勒教授在《经济展望期刊》上发表的专栏文章的合集。他的这组文章旨在发现经济学中的“反常”（anomalies）。“赢家的诅咒”就是其中最著名的一篇文章。

20世纪70年代，研究油田拍卖的几位工程师发现了一个有趣的现象。假设有个油田的开采权要拍卖，有很多家石油公司来竞拍。谁也不知道这个油田在地下的储量到底有多大，只能靠自己猜。每个公司都会给这个油田一个估值，每个公司都按照自己对这个油田的估值报价。

一般来说，公司会按照比自己的估值低一些的价格报价，而报价最高的公司将获得油田的开采权。但在现实的拍卖中，结果如何呢？这三位工程师发现，一般来说，竞拍中的赢家往往会变成输家。为什么这么说呢？因为，最糟糕的情况是，油田的实际价值没有竞拍成功的公司的报价高，这家公司花的钱越多，亏的也就越多。稍微好一点儿的情况是，这个油田的价值比公司的报价高，但没有公司当初的估值高，所以公司也会觉得吃亏了。这就叫“赢家的诅咒”。

真的有“赢家的诅咒”吗？1983年，两位经济学家巴泽尔曼和萨缪尔森做了一个实验。他们在课堂上拍卖一个存钱罐子，罐子里装满了硬币。学生们不知道里面有多少钱。每个学生都来猜，到底里面有多少钱。猜完了就竞价，出价最高的学生可以获得这个罐子和里面的硬币。罐子里实际上有8美元的硬币。他们做了许多次实验。学生们的猜测各不相同，平均估值是5.13美元。也就是说，大部分学生对罐子的估值都远低于真实价值。但赢家的出价平均是10.01美元，这意味着，平均每个赢家要亏损2.01美元。

课堂实验或许无法代表真实世界，但在现实生活中，“赢家的诅咒”比比皆是。比如，在1969年阿拉斯加北湾油田的拍卖中，赢家的出价是9亿美元，而次高的报价是3.7亿美元。这是不符合理性假设的。如果按照理性假设，赢家的报价和次高的报价应该相差不多才对。这只是一个特例吗？当然不是。研究者观察了很多油田竞拍，发现在26%的案例中，中标价是次高价的4倍甚至更高，在77%的案例中，中标价至少是次高价的2倍。

从1954年到1969年，墨西哥湾地区拍卖出了1 000多份租约，其中有62%的租约是赔钱的，另有16%的租约勉强持平，只有22%的租约最后赚了钱，但收益率并不高。我们再来看看身边的例子，最典型的就是央视广告“标王”。从20世纪90年代中期开始，各家企业争相在央视砸下重金，抢夺“标王”的桂冠。1995年孔府宴酒的中标金额是0.31亿元，2015年翼龙贷花了3.6951亿元，才拿下“标王”称号。荣登“标王”宝座的企业当然有好企业，比如茅台，但大部分“标王”很快就变成了“倒王”。听我给你报报它们的名字：孔府宴酒、秦池酒、爱多VCD、步步高和熊猫手机。“赢家的诅咒”纠缠着这些曾经风光一时的企业：2002年，孔府宴酒宣告破产；秦池酒已经无人知晓；2004年，爱多VCD的掌门人胡志标被判有期徒刑8年；2005年，熊猫手机的前掌门人马志平因涉嫌“虚报注册资本”被批捕。而那些没有破产的“标王”企业，在成为“标王”之后就真的平步青云了吗？恐怕这里面的苦闷，只有它们自己知道。

为什么总是会有“赢家的诅咒”呢？有两个原因。首先，最根本的原因是信息不对称，因为竞拍者不知道标的物的真正价值，所以只能靠主观猜测，这就会带来判断失误。其次，最直接的原因是傲慢。赢家过于自负，总认为自己比市场上的其他参与者判断更为准确，而且求胜心切，志在必得。抱着这样的心态，不犯错误那才叫反常。

《助推》与“自由意志的家长制”

在一个极端的经济自由主义者看来，既然人是理性的，理性的人自然会为自己的一切行为负责。比如，如果开车的人不系安全带，骑摩托车的人不戴头盔，那是他们自己的选择。政府非要规定大家系安全带或戴头盔，是不会有效果的，大家不会听政府的话。如果有人吸毒或是卖淫呢？在极端的经济自由主义者看来，不管你喜欢不喜欢，这也是你无法干涉的。反对吸毒或是卖淫，只会使吸毒或卖淫转入地下，反而更难控制，对社会的危害更大，所以最好的办法就是让吸毒或卖淫合法化。

我想，大部分经济学家都会反对政府的直接干预。政府来规定我的孩子必须学什么知识，这在我看来是非常荒谬的。政府来规定我的饮食搭配，也是我不能接受的，即使政府说这样的饮食搭配是更健康、更合理的。但是，通过行为经济学的研究我们可以知道，每个人都有可能犯错误，也很容易做出其实不利于自己的选择，遇到这种情况，我们该怎么办？政府是否应该帮助个人避免做出错误的决策？

2008年，塞勒教授和法学家卡斯·桑斯坦合著了《助推》。这本书很快成了全球畅销书，也受到各国政府的关注。书中提到，我们可以采取一种“自由意志的家长制”（libertarian paternalism），改善人们的最终决策。自由意志和家长制听起来是水火不容的，却能达成一种微妙的平衡。自由意志是指我们要保留人们自主决策的权利。家长制是指我们可以适当地影响人们做决策的过程，好让他们做出对自己更为有利的选择。

举例来说，如果政府强制规定人们不能吃垃圾食品，只能吃健康食品，这就是一种粗暴的干预。尽管政府的用心可能是好的，但结果一定很糟。这种粗暴的专制主义在现实中随处可见。但是，如果我们换一种方式呢？比如，我们可以把新鲜的水果以更低廉的价格、更方便地提供给消费者，那么，很可能就会有更多的消费者主动地选择健康食品。这就是塞勒和桑斯坦所说的“助推”。

吃不吃健康食品，其实还是小事。像养老金计划，不仅对个人，而且对整个社会，都是一件大事。美国的养老保险制度非常复杂，员工需要在各种五花八门的方案中做出选择。正如我们说过的，选择的机会越多，人们就越不愿意做出选择。于是，许多美国人就放弃了参加养老保险计划。这一选择对自己不利，因为到了退休之后，员工的收入水平会下降；这对政府也不利，因为这最后还是得由政府买单。有一些美国公司做了一个小小的调整，以前的方案是你要主动选择，才能加入养老保险计划，如今的方案是如果你不反对，就默认你同意参加养老保险计划。

塞勒和桑斯坦提出了“明天储蓄更多”的方案，并得到美国国会中保守主义者和自由主义者的联合支持，这在美国政治中也算是一个奇迹。“明天储蓄更多”是公司为其员工提供的养老金计划。签了这份合约的员工在加薪时，其在养老金账户中的储蓄额也会自动调高，于是，储蓄率随工资的上涨而上升。如果员工觉得存得太多，他们也有选择退出该计划的自由。这一方案没有强迫任何人做他们不想做的事情，也没有任何欺诈和隐瞒，只是巧妙地把人们的懒惰天性和他们的长远利益结合起来，让人们自己做出更有利的选择。

在塞勒和桑斯坦看来，在很多情况下，我们只要做出小小的调整，就能极大地改变决策的结果。比如，总会有人把尿尿到公共厕所的小便池外边，但是，如果在小便池里刻上一只苍蝇，男士就会自动地瞄准那只苍蝇尿尿，于是，尿到小便池外边的现象便减少了80%。如果你想让人们节约能源，仅仅在墙上张贴一些“节约能源，保护环境”的标语是没有用的。如果让每个家庭在收到账单的时候，都能够从账单上看到自己的用电量和邻居的用电量的对比，那么，出于“同侪压力”，很多人就有更大的自觉性去注意节约资源。这说明，帮助人们改进其行为的最好方法就是提供反馈。

对于是否在政策设计中采用“自由意志的家长制”方法，我持谨慎的保留态度，因为我们必须先相信政府是无私而善良的，才能相信它会为了我们的利益，帮助我们改善决策。但是，这一方法也给了我们很多日常生活的启示。家长对孩子的爱是无私的，老师对学生的关心也是发自内心的，为了让孩子和学生做出更好的选择，我们是该奉行毫不干预的自由主义原则，粗暴独裁的专制主义原则，还是找到一种中庸的“自由意志的家长制”呢？

北京大学汇丰商学院经济学教授

何帆

引言

在阅读本书之前，我先讲两则故事，分别是关于我的良师益友阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼的，希望读者可以从中领会本书的大致内容。

特沃斯基的故事

即使是记不住几分钟前把钥匙放在哪里的人，生活中也会有很多难忘的时刻。其中有些事情是众所周知的，假如你和我的年纪差不多，那么约翰·肯尼迪遇刺给人们带来的震惊可以说是令人难忘的（当时你可能还是大一新生，正在学校的体育馆里打篮球）。对于能够阅读本书的适龄人来说，2001年的“9·11”恐怖袭击事件则是另外一个例子［当时你可能刚刚起床，正在收听美国国家公共广播电台（NPR）的报道，想弄清楚究竟发生了什么］。

还有一些永远存留在记忆中的事情则与个人经历有关，比如参加婚礼或打高尔夫球一杆进洞。对我而言，丹尼尔·卡尼曼给我打过的一个电话可谓终生难忘。虽然我们俩常常通电话，但对大多数通话内容我几乎已经没有什么印象了，而那个电话却令我记忆犹新。那是1996年年初，卡尼曼打电话告诉我，他的朋友和搭档阿莫斯·特沃斯基已到了癌症晚期，大约只剩下6个月的生命了。当时我脑中一片空白，不得不把电话递给我的妻子，好平复一下自己悲痛的心情。不管是听到哪位好友即将离世的消息，我都会感到很震惊，但阿莫斯·特沃斯基绝不应该59岁就奔赴黄泉啊。他的桌子上只有并排摆放的一支笔和一个本子；他的论文和演讲精确得当，无懈可击；他绝不该就此离我们而去。

特沃斯基一直保守着这个秘密，直到自己无法再到办公室工作。在此之前，只有几个人知道实情，其中包括我的两个好友。除了我们各自的爱人，特沃斯基不让我们把他患病的消息告诉其他任何人，所以在那5个月里，我们常常只能彼此安慰，将这一可怕的消息深藏心底。

特沃斯基不想公开自己的健康状况，原因是不想在自己最后的日子里只做一个行将就木的人，他还有工作要完成。作为研究判断和决策行为的先行者，他和卡尼曼决定编辑一本专著，将他们俩与其他心理学家的论文汇集成册，命名为“选择、价值以及框架”（Choices, Values, and Frames ）。特沃斯基想做自己喜欢的事：完成工作，陪伴家人，看篮球比赛。在这段时间里，特沃斯基不希望别人看望他，但与工作有关的来访除外。所以，在他去世的6个星期前，我以要完成一篇我们合著的论文这一牵强的理由拜访了他。我们研究了一会儿论文，又一起看了一场NBA（美国男子职业篮球联赛）季后赛。

特沃斯基几乎在生活的方方面面都表现得十分睿智，在对待疾病方面也是如此。 [1] 他咨询了斯坦福大学的多位专家，在得知病情的发展和结果后，他认为与其让毫无意义的治疗毁掉自己最后的时光，只换来最多不过几周的生命，还不如顺其自然。特沃斯基像往日一样睿智，他向他的肿瘤医师解释说，癌症并不是零和博弈。“对肿瘤不利的，对我也未必有益。”有一天，我打电话给特沃斯基，询问他的身体状况。他说：“说起来很有意思。得流感的时候，我们觉得难受得快要死了，但是当真正快要离开这个世界的时候，大部分时间却感觉良好。”

特沃斯基于1996年6月去世，葬礼在他所居住的加利福尼亚州帕洛阿尔托举行。特沃斯基的儿子奥伦在葬礼上宣读了特沃斯基在去世前几天写给他的几句话：

我发现，在人生的最后时光，我们一直在谈论各种奇闻和故事，希望别人记住事情，至少是短暂地记住。我认为犹太教一直有个传统，即历史和智慧是通过奇闻逸事、有趣的故事，以及得体的玩笑，而非演讲和历史书流传下来的。

葬礼结束后，特沃斯基的家人在家里举办了一个传统的吊唁活动。那是一个周日下午，因为不想错过一场NBA季后赛的比赛，我们中有几个人在吊唁期间跑到了有电视机的房间。我们都觉得有些不好意思，但特沃斯基的儿子塔尔主动说：“如果我的父亲还在，他肯定会赞成你们观看球赛，并把葬礼和吊唁录下来。”

自1977年和特沃斯基相识以来，我坚持用一个标准来检验自己所写的每一篇论文，即：“特沃斯基会赞成发表这篇论文吗？”我的朋友埃里克·约翰逊（Eric Johnson）——后文中会提到此人——可以证明，我们合写的一篇论文在期刊同意刊载的三年之后才得以发表。当时，期刊的编辑、评审人和埃里克都认为这篇文章写得很好，但特沃斯基却因为其中一个观点而迟迟未表态。我不断地修改论文，可怜的埃里克在履历上若没有这篇论文则可能妨碍他的晋升。幸运的是，埃里克还写了其他几篇出色的论文，所以没有受到我的拖累，并且成功拿到了大学的终身教职。最后，特沃斯基终于认可了这篇论文。

在撰写本书的过程中，我认真践行了特沃斯基写给奥伦的话。本书读起来似乎并非出自经济学教授之手，它不是一本专著，其重点也不在于要辩驳某个观点。当然，书中会涉及专业研究，可也不乏奇闻逸事，甚至还有好玩的故事，以及古怪的笑话。

卡尼曼的故事

2001年年初，有一天我去丹尼尔·卡尼曼在伯克利市的家里做客。我们像往常一样，坐在他家客厅里闲聊。突然，卡尼曼想起来要给罗杰·洛温斯坦（Roger Lowenstein）打电话。罗杰是一名记者，著有《赌金者》（When Genius Failed ）等畅销书，当时他正为《纽约时报杂志》（New York Times magazine ）写一篇关于我的文章。他很自然地想要和我的老朋友卡尼曼聊一聊。当时我真是进退两难，是离开房间，还是听一下他们的谈话呢？卡尼曼对我说：“留下来听听吧，会很有意思的。”

采访开始了，聆听朋友讲述自己的过去没有什么可激动的，可听别人表扬自己又总令人尴尬。我随便拿起一本书读了起来，注意力也随之转移，直到我听到卡尼曼说：“哦，塞勒最大的优点，或者说他的与众不同之处，就是他很懒。”

什么？真的吗？我从不否认自己很懒，但卡尼曼真的认为懒惰是我最大的优点吗？我朝卡尼曼又是摆手，又是摇头，但他并没有停下来，而是极力夸赞我的懒惰给我带来的好处。时至今日，卡尼曼仍然认为那是对我的高度赞许。他说，我的懒惰意味着我所研究的问题具有非比寻常的吸引力，才促使我克服逃避工作的潜在倾向。唯有卡尼曼可以把我的懒惰说成是一个优点。

现在你已经知道了这一点，所以在阅读本书前，一定要牢记这本书是由一个懒人所著。因此，我只会将有趣的内容，至少是我认为有趣的内容写进这本书中。这一点，卡尼曼可以做证。

第一部分

行为经济学的发轫：

1970—1978年

第1章

经济人与非理性的人

我刚做老师的时候，曾经教过微观经济学这门课，当时班上的学生都对我很不满，原因其实并不在于我上课所讲的内容，而是一次期中考试。

我设计了一次考试，意在将班上的同学分为三个组：第一组是熟练掌握了课程内容的优等生；第二组是掌握了基本概念的中等生；第三组是没有理解课程内容的后进生。为了达到这个目的，考试中必须设计一些只有优等生才能答对的问题，也就是说考试会很难。结果，考试分数的差异很大，我的目的达到了，但是学生们却很愤怒，因为总分为100分的考试，全班的平均分却只有72分。

学生的反应其实很奇怪，因为他们最终的考试成绩是以A、B、C、D划分的，学校一般会将平均分作为划分等级B或B+的依据，所以具体的平均分分值对他们的成绩其实没有任何影响，得到C以下等级的学生仍旧仅占极少数。之前，我已经想到了平均分较低可能会引起混乱的情况，所以我提前说明了考试分值对应的具体等级。80分以上会得到A或A–，65分以上、80分以下是B，只有低于50分才有可能达不到C。所以，最终的成绩分布与一般考试没有什么差异，但我的解释并没有明显改善学生们的情绪。他们还是很讨厌我的考试，对我也没什么好感。作为一名希望保住饭碗的年轻教授，我决定改变这种情况，但又不想降低考试的难度，我该怎么办呢？

后来，我想到了一个好主意。在接下来的那次考试中，我把考试总分从100分提高至137分。其实，这次考试比以往略难，学生一般只能答对其中70%的问题，但平均分却能达到96分。学生们十分开心！这一变化并没有改变他们的成绩等级，但每个人都很高兴。从那时起，每当教授这门课时，我都会把总分定为137分，我选择这一分数的原因有两个：第一，考试平均分会达到90分以上，有些学生的分数甚至会超过100分，这让他们欣喜若狂；第二，用心算把分数除以137并不容易，所以大多数学生不会费事地将自己的分数转化为百分制下的相应分值。为了防止别人说我欺骗学生，我总是在课程大纲中用粗体字注明：“这门考试的总分为137分，而非平常的100分。这种打分方式不会影响最后的成绩等级，但有可能会让你更高兴。”事实上，做了这种改变后，再也没有学生抱怨我的考试难了。

在经济学家看来，我的那些学生的行为似乎“很不正常”，我的意思是他们的行为与理想的行为模型并不一致，而这些模型正是经济学理论的核心。对经济学家而言，与总分为100分时得到72分相比，在总分为137分时得到96分（相当于百分制下的70分）并不会更令人高兴，但我的学生们却恰恰相反。我正是因为意识到了这一事实，才得以顺利推行我的考试，同时还能保证不被学生抱怨。

从我读研究生时算起，40多年过去了，我的脑海里一直萦绕着各种各样类似的故事，其中的主人公的行为总是与经济学模型所假设的“理性经济人”大相径庭。我当然不是说问题出在我们身上，我们都是人，用生物学术语来说，我们都是智人。问题其实出在经济学家使用的模型上，他们的模型用虚拟的“经济人”代替了真实的普通人。与完全理性的经济人相比，我们人类有很多非理性的行为，所以利用经济学模型做出的很多预测都不准确，造成的后果也比让学生不满严重得多。几乎没有经济学家预测到2007—2008年经济危机的到来， [1] 更糟糕的是，很多经济学家都认为这次危机根本不可能发生。

具有讽刺意味的是，这些曲解人类行为的模型反而让经济学成为社会科学中最强大的学科之一。它的强大体现在两个方面：第一个方面是毋庸置疑的，即在所有社会科学家当中，经济学家对公共政策的影响力最大。实际上，他们在为政策建言献策上几乎占据着垄断地位。直到最近，其他社会科学家才偶尔受邀加入这一行列。不过，即使得到邀请，他们的身份也仅仅相当于家庭聚餐时小孩子在餐桌上的位置。

第二个方面是，就知识性而言，经济学也被视为最强有力的社会科学之一，这是因为经济学拥有统一的核心理论，其他一切理论几乎都遵循这一理论。如果你提到“经济学理论”这个词，人们都明白你在说什么，其他社会科学则没有这一基础。相反，其他社会科学所涉及的理论往往只针对某一种特殊情境，只能解释在特定环境下会发生什么。事实上，经济学家常常将经济学与物理学进行类比。和物理学一样，经济学也建立在几个核心假设的基础上。

经济学理论的核心假设是，人们做选择时会遵循最优化原则。在一个家庭可能会购买的所有商品和服务中，这个家庭会在自身可承受的范围内选择最好的。另外，经济人做选择时的依据会被视为没有偏见的，也就是说，他们做决定时会基于“理性预期”。如果创业人士认为平均成功率为75%，那么这应该是对实际成功率的一个很好的预估。经济人是不会过度自信的。

“约束最优化”（constrained optimization）是指在有限预算的前提下做出最优化选择，其前提与经济学的另一理论——“均衡理论”的前提可以结合起来。在价格自由浮动的竞争市场中，价格浮动意在使供求达到平衡。简化一些，我们可以说“最优化+均衡=经济学”。这一组合十分强大，是其他任何社会科学都无法匹敌的。

然而，一个关键问题在于，经济学理论的前提是有缺陷的。首先，当普通人碰到最优化问题时，往往无法解决它们，甚至离找到解决方案还差得很远。即便是去一家中等规模的杂货店购物，在他们的预算范围内可购买的商品组合也是不计其数的。他们真的做出最佳选择了吗？当然，比起购物，我们还会遇到更难的问题，比如选择职业、贷款种类或者配偶。鉴于我们在这些领域观察到的失败率，很难说人们做出的所有这些选择都是最优的。

其次，人们做选择时并不是没有偏见的。经济学家的词典里可能没有“过度自信”一词，但它却是人们与生俱来的性格特点。但心理学家发现人们固有的其他偏见数不胜数。

再次，正如以137分为满分的考试所表明的那样，有很多因素并没有被最优化模型考虑在内。在理性的经济人看来，很多事情之间都是无关的。经济人不会因为周日逛街时突然感觉饿了，而后在下周二为自己点一份大餐，周日的饥饿与下周二的点餐分量应该毫无关系。经济人不会因为已经付了钱又不想浪费，而在根本不饿的情况下吃光自己点的饭菜。对经济人而言，过去花的钱与现在吃多少食物是没有关系的。经济人不会期待在结婚纪念日或生日当天收到礼物，这个日子与其他日子有什么不同呢？事实上，经济人也会因为礼物的事情而困惑不已。经济人知道金钱可能是最好的礼物，因为金钱可以购买任何最好的礼物。不过，除非你的配偶是位经济学家，否则我并不建议你在下次结婚纪念日用金钱作为礼物送给她。细想一下，即使你的配偶是位经济学家，送钱也未必是最优选择。

我们都明白自己生存的世界并不是由经济人组成的，我们身边都是实实在在的人。经济学家也都是人，所以他们也知道自己生存的世界不是经济人的世界。“现代经济学之父”亚当·斯密曾明确承认这一事实，在撰写《国富论》（The Wealth of Nations ）这部杰作之前，他还写了一本关于人类“情感”（passions，与“理智”相对） 的书。然而“情感”这个词从未在任何经济学教科书中出现。经济人没有情感，他们只是寻求最优化选择的冷血之人，想想《星际迷航》中的斯波克先生吧。

然而，以经济人为主体的经济行为模型却大行其道，并作为经济学的核心将其推向影响力的巅峰。多年来，尽管对这些模型的批评声不绝于耳，但总是因为理由牵强或实证证据不充分而未受到重视。不过，随着研究与人们的利害关系间的联系越发紧密，那些批评逐渐得到了验证。我们很容易对考试分数的故事不予理会，但是在存钱养老、选择抵押贷款、投资股票等利益攸关的领域，探讨糟糕选择的研究就没那么容易被搁置一旁了。我们也不可能对1987年10月19日之后金融市场的暴涨、泡沫与崩溃置若罔闻。那一天，在没有任何实质性负面消息的情况下，全球股市暴跌超过20%，随后便是科技股的泡沫破裂与崩盘，很快又是房地产泡沫的破裂，继而引发了全球经济危机。

我们不应该再找借口，而应该丰富经济学的研究方法，将人的存在和相关性考虑在内。值得高兴的是，我们无须抛弃已经掌握的经济学和市场知识。假设所有人都是理性经济人的理论，我们也不必弃之不理，它可以作为研究的起点，为建立更符合实际情况的模型奠定基础。在某些特定场合，比如人们要解决的问题十分简单，抑或经济活动主体的专业技能很高，由这些理论得出的结果与实际情况相差不大。但是，正如我们在下文中将要看到的，这些只是例外情况，而非常态。

经济学家的主要工作就是收集和分析市场数据，他们的研究通常十分谨慎，而且需要深厚的统计学知识。更重要的是，大多数研究并不是建立在最优化的基础之上。过去25年中出现了两种研究工具，极大地提高了经济学家认识世界的能力。第一种工具是随机控制实验，长期以来它一直被用于医学等科学领域，最典型的实验就是研究一些人接受了某种利益“处理”后会发生什么。第二种工具是自然实验（比如有些人加入了某个项目而其他人没有）或是巧妙的计量经济学方法。即使在没有特意设计某种情境的情况下，计量经济学方法也能发现处理因素的影响。这些新工具催生了大量有关社会重要问题的研究。研究中的处理因素包括：接受更多的教育、小班授课、安排更好的老师、提供咨询和管理服务、帮助就业、判刑、搬到更贫困的地区、接受医疗补助计划中的健康保险等。这些研究表明，即使不用最优化模型，我们也可以从很多角度认识世界。有些研究提供了可信的证据，可以检测最优化模型是否与人们的真实反应一致。

对于大多数经济学理论来说，“经济活动的所有主体都将追求最优化”并不是一条重要的假设，即使研究对象不是专家也是如此。例如，如果化肥价格下降，农民会使用更多的化肥，这一预测是很稳妥的，虽然很多农民对市场价格变化的反应不会那么快。这条预测出错的概率之所以很小，是因为其本身就是不精确的：预测的只是方向而非结果。这就相当于预测苹果脱离树枝后，会向下掉而非向上升一样，这条预测就其本身而言是正确无误的，但却不是确切的万有引力定律。

当经济学家所做的预测必须十分精确，且其判断依据是所有人都是理性的经济人时，他就会陷入麻烦。让我们回到农民使用化肥的那个例子，假设科学家发现使用比平时的剂量多或者少一些的化肥，农民将会获得更多的收益。如果所有人知道正确信息后都会照做，就不需要合适的政策法令，只要将信息免费公开就行了。将研究结果发表出来，让农民免费阅读，剩下的就交给市场吧。

除非所有农民都是理性的经济人，否则这将是一个糟糕的建议。也许跨国食品公司会对最新的研究成果快速做出反应，但是印度或非洲的农民会有什么举动呢？

同样，如果你认为所有人都会像经济人一样，会为养老存储适当额度的资金，你就会得出这样的结论：没有必要帮助人们存钱（比如制订养老金计划）。这样一来，你就会错过让很多人获益的机会。如果你认为金融泡沫从理论上讲是不可能出现的，而你又是央行行长，那么你会犯下严重的错误，正如艾伦·格林斯潘所承认的那样，在他身上就发生过类似的事情。

我们还可以继续发明描述虚拟经济人行为的抽象模型，但是我们必须停止假设这些模型会提供关于人类行为的准确描述，必须不再根据这些有缺陷的分析做出决策。同时，我们必须开始关注那些看似无关的因素（supposedly irrelevant factors），这些因素被简称为SIFs。

想改变人们早餐吃什么的想法不太容易，更不用说想改变他们对一生都试图解决的问题的看法了。多年来，很多经济学家都强烈反对将模型建立在对人类行为的精确描述上。但是，一大群具有创新精神的年轻经济学家已然涌现，他们愿意冒险，摆脱传统的经济学研究方法，所以，丰富经济学理论的梦想正逐渐变成现实。这一新兴领域被称为“行为经济学”，它与经济学并非分属两门学科，而只是融会了大量心理学和其他社会科学内容的经济学分支。

将人的因素加入经济学理论中，主要目的是提高这些理论的预测准确性。同时，它还有另外一个好处：比起传统经济学，行为经济学更有趣、更好玩，这是一门不会让人感到沉闷的科学。

作为经济学的一个分支，行为经济学正在不断发展，在全球各地的高等学府里几乎都能找到研究这门学科的人。最近，行为经济学家与行为科学家也开始在客观决策领域占有一席之地。2010年，英国政府建立“行为研究团队”。现在，其他国家也纷纷效仿英国，希望在制定公共政策时，将其他社会科学的研究成果考虑在内。商界也迎头赶上，人们发现要想打造成功的企业，深入了解人类行为与充分理解财务报表和运营管理同样重要。毕竟，公司是由人经营的，员工和顾客也都是人。

本书讲述的就是这一切是如何发生的，至少是从我的观感出发。虽然其中涉及的研究并不都是我做的——你知道，我是很懒的，但这门学科自萌芽之日起我就一直参与其中。正如特沃斯基留给他儿子的那几句话，你将会读到很多故事，但我的主要目的是讲述故事发生的原因，解释我们可以从中学到些什么。当然，采用新方法的人与捍卫传统经济学研究方法的人会发生很多争吵，这些争吵也并不总是有趣的。但是，这正像一次糟糕的旅行，经历过后，它可以成为很好的故事题材，这些争吵也让行为经济学变得越来越强大。

和所有故事一样，本书的故事也并不是线性发展的——不是一件事之后自然而然地发生了另一件。很多观点都在不同时期以不同的速度形成，所以，本书既按时间顺序展开，又分为不同的主题。这里做个简要介绍，本书将从行为经济学的发轫讲起，回溯到我读研究生的时候，那时我整理了很多关于奇怪行为的例子，它们似乎并不符合我们在课堂上所学的经济学模型。本书的第一部分主要针对行为经济学产生的最初几年，讲述了很多质疑这门学科价值的经济学家所发起的挑战。然后，我会将重点放在研究生涯的前15年中我自己最感兴趣的一系列话题上：心理账户、自我控制、公平和金融。我的目的是阐述我和我的同事在这个过程中的收获，希望通过我们得出的结论，帮助大家了解他人的行为。同时，我们还会提供一些有用的方法，教你如何改变人们思考问题的方式，尤其是在人们竭力维持现状的时候。随后，我会转向近些年的研究成果，从纽约市出租车司机的行为到美国国家橄榄球联盟如何遴选球员，再到奖金很高的比赛类电视节目。最后，我会讲到伦敦唐宁街10号，那里有一系列令人兴奋的新的挑战和机会正在浮出水面。

对于本书，我唯一的阅读建议是：当你觉得不再有意思时，就不要再往下读了，否则，就是所谓的“错误”的行为了。

[1] 确实有一位经济学家发出警告，认为房价的增长速度令人担忧。他就是我的同事、行为经济学家罗伯特·席勒。

第2章

机会成本和禀赋效应

我开始对经济学理论产生怀疑，是在纽约州北部罗切斯特大学经济系读研究生的时候。虽然我对课上的某些内容表示怀疑，但我并不确定那是经济学理论本身的问题，还是因为我自己没有很好地理解它们。当时，我不算是一名好学生。我在引言中提到，罗杰·洛温斯坦曾写了一篇有关我的文章发表在《纽约时报杂志》上。他在那篇文章中提到，我的研究生论文指导老师舍温·罗森（Sherwin Rosen）对我在研究生院的表现给出了这样的评价：“当时我们对他并没有抱多大的期望。”

我的研究生论文题目是“生命的价值”，这听起来很有些离经叛道的味道，但研究方法却是完全符合学院式标准的。从概念上讲，如何正确思考这个问题，托马斯·谢林（Thomas Schelling）已经在其论文“你挽救的生命也许是你自己的”（The Life You Save May Be Your Own）中阐述过。谢林是行为经济学最初的支持者，也为这门学科的发展做出了重要贡献，多年来，我的兴趣很多次都与谢林的兴趣相重合。下面是他论文中很有名的一段：

如果一个6岁的棕发小女孩需要几千美元来做手术，这样她才能活到圣诞节，人们寄去救她的钱就能塞满邮局。但是，如果取消征收一项销售税，马萨诸塞州的医疗设施就会老旧耗损，导致本可通过疾病预防措施就可避免的死亡人数增多，却没有几个人会流下同情的泪水或是捐款。

谢林说话时常常带着一丝戏谑的笑容，眼睛里闪烁着调皮的光芒，他写作时亦是如此——他想给你设置一些障碍。 [1] 在上述这段话中，生病女孩的故事是这篇文章的最大亮点。按照谢林的定义，医院代表的是“统计意义上的生命”（statistical life），而女孩代表的则是“可识别的生命”（identified life）。在现实世界中，我们偶尔会碰到“可识别的生命”面临危险的情况，比如拯救被困矿工这样惊心动魄的故事。正如谢林所说，我们几乎不会让任何可识别的生命只是因为缺钱而消逝。但是，每天都有成千上万“不可识别的”人因缺少蚊帐、疫苗或干净的水而死亡。

与生病女孩的例子不同的是，美国一般的公共政策都很抽象，缺少对人情感上的冲击。假设我们正在修建一条新公路，安全工程师告诉我们中央隔离带如果加宽1米需要耗资4 200万美元，但这样做可以在未来30年里平均每年减少1.4次死亡事故。我们应该加宽隔离带吗？当然，我们并不知道那些出车祸的人的身份，他们只是统计学意义上的生命。但是，要决定中央隔离带建多宽，我们需要赋予那些被延长的生命一个价值，或者更形象地说，赋予这项工程支出所拯救的那些生命一个价值。而在理性经济人的世界里，与拯救20个统计意义上的生命相比，社会不会支付更多的钱去挽救一个可识别的生命。

正如谢林所说，正确的问题应该是：使用这条公路的人（或者他们的朋友和家人）愿意支付多少钱，从而略微提升这条公路的安全性？谢林让这个问题变得明确，但是当时还没有人找到答案。要回答这个问题，需要找到一个情境，观察人们如何在金钱和死亡风险之间做权衡，从中我们可以推断他们为了安全愿意支付多少钱。但是，问题在于，从哪里能找到这样的情境呢？

谢林的学生理查德·泽克豪泽（Richard Zeckhauser）也是一位经济学家，他发现俄罗斯轮盘赌为思考这个问题提供了线索。这里，我们略微改编一下他的例子。假设艾丹要玩一次俄罗斯轮盘赌，他所用的枪能装很多子弹，比如1 000颗。现在随机装入4颗子弹，艾丹必须扣动一次扳机。（幸运的是，这支枪是单发枪。）艾丹愿意支付多少钱移除其中的一颗子弹呢？ [2] 虽然泽克豪泽的俄式轮盘赌实验提出了这样一个好问题，但对解决问题并无帮助。让实验对象拿着上膛的枪对准自己的脑袋，这种实验并不能真正进行。

在思考这些问题时，我想到了一个方法。我可以先找到不同职业的死亡率数据，包括采矿、伐木、高层建筑外立面清洁等高危工作，也包括种地、开店、低层建筑外立面清洁等相对安全的工作。在经济人看来，更危险的工作应该得到更高的报酬，否则没有人会愿意做这样的工作。事实上，为危险工作所支付的额外薪水，主要用于补偿工人在工作中所承担的风险（或是其他工作属性）。所以，如果还可以查找到每种职业的薪资水平，那么无须让任何人参与俄罗斯轮盘赌，我也能估算出生命的价值。然而，我到处寻找，却找不到任何有关职业死亡率的数据。

这时，我的父亲艾伦帮了我的忙。他是一名保险精算师，工作内容就是使用数学方法来帮助保险公司控制风险。我问他能否找到有关职业死亡率的数据，没过多久，我就收到了一本薄薄的红皮精装书，它是由北美精算师协会出版的，其中正好有我需要的数据。根据职业死亡率以及我已经找到的职业薪资水平数据，我就可以估算出必须支付多少钱，人们才愿意接受死亡风险较高的工作。

想到这个方法并找到数据，的确是一个好的开始，但是正确进行统计计算才是关键所在。我需要在经济系找一位愿意为我的这篇论文提供指导的老师。我的选择当然是前文提到的舍温·罗森，他当时是一位很有前途的劳动经济学家。我们此前并没有合作过，但因为我的论文题目与他正在做的理论研究相关，所以他同意做我的论文指导老师。

基于这篇研究生论文，我和舍温又合写了一篇学术论文。通过我们计算得出的生命价值一直以来被不断更新，直到现在仍被用于政府的成本–效益分析。目前，一个生命的价值大约为700万美元。

在写作研究生论文期间，我觉得如果问人们一些假设性的问题应该很有意思，而且这些问题可以作为另一种方式，用以得出人们在权衡金钱和死亡风险时的偏好。在写下问题前，我首先要确定应该怎么来问这些问题：是问他们愿意支付多少钱，还是愿意接受多少钱？如果采用第一种问法，问题就是：你愿意支付多少钱，以降低自己明年的死亡风险概率，例如千分之一？如果采用第二种问法，问题就是：如果需要承受同等概率的死亡风险，你会要求得到多少钱？结合各种数据可计算出，一位50岁的美国公民一年中面临的死亡风险概率约为0.4% 。

下面是我在课堂上提出的一个典型问题，以A和B两种形式提问，学生对这两个问题均要作答。

A. 假设来上这堂课，你会接触到一种罕见的致命疾病。如果染上此病，下周你就会毫无痛苦地死去，你患病的概率是千分之一。我们只有一份解药，会卖给出价最高的人。如果你买到解药，你的死亡风险会降至零。你最多愿意为此药支付多少钱？（如果你缺钱，我们可以借钱给你买解药，分30年还清而且免息。）

B. 校医院的研究人员正在研究一种罕见的疾病。他们需要招募一些志愿者，志愿者只需走进房间待5分钟，染病率为千分之一，如果染上此病，患者第二周会没有痛苦地死去。目前这种病没有任何解药。如果参加这项研究，你最少会向研究人员要多少钱？

对于人们将如何回答这两个问题，经济学模型很容易做出预测，即两个问题的答案几乎是一样的。对于一个50岁的人来说，第一种情况下的死亡风险概率会从0.5%（0.4%+0.1%）降为0.4%，第二种情况则会从0.4%提高为0.5%，所以在A和B两种情况下如何权衡金钱和死亡风险，答案应该不会有太大的差异。实际上，人们给出的答案千差万别，但有一点很清楚：两个问题的答案截然不同。一般的回答方式是这样的：在第一种情况下我最多出2 000美元，在第二种情况下若报酬低于50万美元我是不会参加的。实际上，对于情况B，很多人表示，不管给多少钱都不会参与。

并非只有经济学理论认为情况A和B的答案应该相同，逻辑一致性也是如此。我们还是以一位年龄为50岁的人为例，在见到我之前，他第二年面临的死亡风险概率是0.4%。假设他对上述两种情况的回答是：A为2 000美元，B为50万美元。第一种情况表明，0.1%的死亡风险概率从价值上讲相当于2 000美元，因为他不愿意支付更多的钱来规避风险。但是，第二种情况表明，如果少于50万美元，他不会接受同样是0.1%的死亡风险概率。当然，0.4%到0.5%的风险变化不可能最高值2 000美元，而最低值50万美元！

这个道理并非每个人都能参透。实际上，即使经过解释，很多人还是不会认同，可能就像现在的你一样。但是，其中的逻辑是无法逃避的。 [3] 对一位经济学家来说，这些发现既令人困惑，又让人觉得荒谬。我把结果告诉了舍温，他让我别在这件事上浪费时间，赶紧写论文，但我对此却十分着迷。这到底是怎么一回事呢？当然，生命受到威胁的情况并不寻常，但当我开始搜集案例时，我却发现类似的情况到处可见。

其中一个例子与经济系主任理查德·罗塞特（Richard Rosett）有关，他一直是一个十分喜欢收藏葡萄酒的人。他告诉我在他的酒窖中，有的酒是他当初花10美元买来的，现在却价值100美元。实际上，当地有位叫伍迪的酒商愿意以当前的市价收购罗塞特收藏的酒。罗塞特说自己会在某个特殊的日子开一瓶葡萄酒喝，但绝不会花100美元买一瓶葡萄酒喝，他也没有把酒卖给伍迪，这很不理性。如果他愿意喝掉一瓶能卖100美元的酒，那么这瓶酒的价值肯定是100美元。既然如此，他为什么不愿意花100美元买一瓶这样的酒呢？为什么他拒绝购买任何价值接近100美元的酒呢？作为经济学家，罗塞特知道这样的行为并不理性，但他依然这么做了。 [4]

这些案例都涉及一点，即经济学家所说的“机会成本”（opportunity cost）。某项活动的机会成本是指，为了这项活动而放弃的其他活动的价值。如果我今天去登山，而没有待在家里看球赛，那么我登山的机会成本就是看球赛的乐趣。对于那瓶100美元的酒来说，喝这瓶酒的机会成本就是伍迪愿意出的价钱。不管是罗塞特喝了自己的藏酒或是买一瓶葡萄酒喝，其机会成本都是一样的。但是，我们可以从罗塞特的行为中看出，即使是经济学家，有时也不会将机会成本等同于实际的现金支出。自掏腰包购买这种产品比放弃出售这种产品的机会更令人不情愿。与实际支付现金相比，机会成本是模糊的、抽象的。

我的朋友汤姆·罗素（Tom Russell）讲了另外一个有趣的案例。信用卡开始普及的时候，信用卡发卡机构与零售商打起了官司，双方争论的问题是，对于使用信用卡的消费者和支付现金的消费者，商家是否可以收取不一样的价钱。因为信用卡发卡机构会向零售商收取交易处理费用，所以有些零售商，尤其是加油站，想要向信用卡用户收取更高的价钱。当然，信用卡行业的人并不喜欢这种做法，他们希望消费者认为使用信用卡是免费的。当这个案件进入监管程序后，信用卡发卡机构采取了两边下注的策略，将重点放在形式而非内容上，并坚称，如果商店一定要对使用信用卡的消费者和支付现金的消费者收取不同的价钱，那么“正常价格”应该是向信用卡用户收取的价钱，而现金用户则可以享受“打折”的优惠。另一种方法则是，将向现金用户收取的价钱设定为正常价格，而信用卡用户则需要支付“附加费”。

对于理性的经济人而言，这两种策略其实是一样的。如果向信用卡用户收取1.03美元，向现金用户收取1美元，那么你将3分钱的差价说成是“折扣”或“附加费”并没有什么区别。尽管如此，信用卡发卡机构都更倾向于打折的做法，他们的这种做法其实是正确的。很多年后，卡尼曼和特沃斯基将这种差别称为“框架效应”，但在此之前营销人员已经察觉到了框架效应的重要性。支付附加费是要从兜里掏钱的，而享受打折“只是”机会成本。

我将这种现象称为“禀赋效应”，因为用经济学家的行话说，你拥有的东西属于你的一部分禀赋。另外，我偶然发现，与你即将拥有的那些东西相比，你更看重自己已经拥有的东西。

禀赋效应对人的某些行为有显著的影响，比如是否参加某场特殊的音乐会或体育赛事。通常来说，这些活动的零售票价会远低于市场价格。有些人很幸运，通过排队或者以最快的速度点击网页，买到了门票。这时，他们需要做一个决定：是去看比赛，还是把票卖出去？现在很多国家都设有简单、合法的网上市场，人们可以在上面转售各种门票，比如Stubhub.com网站。有票的人无须站在赛场外兜售，在互联网上就可以通过售出自己手上的门票发一笔小财。

除了经济学家，很少有人支持这种做法。经济学家迪安·卡兰（Dean Karlan）为我们提供了一个很好的例子。迪安现在在耶鲁大学工作，当他还在芝加哥大学读MBA（工商管理硕士）的时候，迈克尔·乔丹（Michael Jordan）正处于其篮球职业生涯的巅峰期。在乔丹为芝加哥公牛队效力期间，该队曾6次夺得NBA总冠军。有一年，芝加哥公牛队在季后赛第一轮对决华盛顿奇才队。虽然大多数人都认为胜利者肯定是公牛队，但比赛门票仍然很紧俏，部分原因在于粉丝们知道越往后比赛票价就会越高。

迪安有个大学同学为奇才队工作，他给了迪安两张门票。迪安还有个朋友是神学院的研究生，也和迪安一样得到了两张免费门票。研究生一般在经济上都不是很宽裕，他们二人也是如此，虽然从长期来看迪安的经济前景会更好：MBA往往会比神学院的研究生收入高。 [5]

迪安和他神学院的朋友都认为，“是把票卖了还是去观看比赛”这个决定很容易做。那位神学院的学生邀请别人和他一起去观看比赛，而且看得很高兴。迪安则忙着琢磨哪些教授既是篮球迷，同时又做着利润丰厚的咨询工作。最后，迪安的两张票都卖了数百美元。迪安和他神学院的朋友都认为对方的行为很愚蠢：迪安无法理解他的朋友怎么会认为自己看得起那场球赛，而他的朋友则无法理解为什么迪安意识不到那两张票是免费的。

这就是禀赋效应。虽然我知道这种效应真实存在，但我并不知道自己能对此做些什么。

[1] 谢林设计的经典思维实验：假设有一种治疗方法会适当提高你的健康水平，但过程异常痛苦。治疗过程中会使用一种药物，虽然它不会减轻你的痛苦，但能够抹掉你对这次治疗的记忆。你愿意接受治疗吗？

[2] 泽克豪泽提出的问题是：艾丹愿意支付的金额与枪膛中子弹的数量有多大关系？如果枪膛是满的，那么艾丹应该倾其所有（甚至借钱）来移除哪怕是一颗子弹。但是，如果枪膛里只装了两颗子弹呢？他会为移除一颗子弹支付多少钱？与前一种情况相比，他愿意支付更多还是更少的钱呢？

[3] 从理论上讲，问题的答案会因经济学家所说的“收入效应”（或“财富效应”）而不同。情况A比情况B更糟糕，因为在B情况下如果你不参与就不会染病。但是，这种效应却无法解释我观察到的巨大差异。在其他调查中，我会在问题A中注明“你会得到（比如）5万美元”，但这并不会消除两种答案的差异。

[4] 罗塞特似乎并不为自己的行为感到困扰。我后来发表过一篇文章，讲述了他的行为，其中的R先生指的就是他。文章发表后，我给罗塞特寄去了一份样章，他回复了几个字：“哦，我出名了！”

[5] 当然，神学院的学生在毕业后的很长一段时间之后可能会缩小这种收入差距。

第3章

非理性行为清单

买卖价格的差异让我的头脑运转起来，人们还有什么行为是与经济学家的理性选择模型相矛盾的呢？当我集中精力思考时，很多事例都呈现在我的脑海中，我在办公室的黑板上将其一一列出。这里仅列举我朋友的一些行为：

• 我和杰弗里买了两张职业篮球比赛的门票，比赛在布法罗举行，从我们所在的罗切斯特开车到布法罗一般需要一个半小时。不幸的是，比赛那天正赶上暴风雪，我认为不去看比赛比较好，但杰弗里说，既然我们买了这么贵的票，就应该冒着风雪驱车前往。

• 斯坦利每个周末都要修剪草坪，这让他染上了严重的枯草热。我问他为什么不雇一个小孩帮他修剪草坪，斯坦利说他不想支付那10美元。我问他：“如果给你20美元，你会给邻居修剪草坪吗？”而斯坦利的回答是“不，当然不可能”。

• 林内亚要买一台闹钟收音机，她找到了一款自己喜欢的，并且经过比价发现价钱很合理——45美元。当她正准备付款的时候，店员告诉她离这10分钟车程的地方开了另一家分店，正在搞开业酬宾，这款收音机仅售35美元。她会驱车前往另一家分店购买吗？

在另外一次购物经历中，林内亚准备买一台电视机，价钱也很合理：495美元。店员告诉她在离这10分钟车程的另外一家店里，同一款电视机的售价为485美元。同样的问题，却可能有不同的答案。

• 李先生的妻子给他买了一件很贵的羊绒衫当作圣诞礼物。他之前在店里看到过这件羊绒衫，但觉得它的价钱太高，买下来的话实在太奢侈了。但是当妻子把它作为礼物送给他时，他却很高兴。李先生和他的妻子将所有的钱都放到一起，两人都没有其他的资金来源。

• 我有一些朋友来我家吃饭，我们边喝东西边等烤箱烤熟食物。我端出一大碗腰果让大家先垫垫肚子。5分钟之内，大家就吃了大半碗，再吃下去的话就会影响我们吃饭时的食欲。于是，我拿走了那碗腰果，藏在厨房里，每个人都很高兴我这样做。

上述每个例子中的行为都与经济学理论不符。杰弗里违背了经济学家“忽略沉没成本”的原则，沉没成本就是已经花出去的钱，我们买门票花的钱不应该影响我们是否去观看比赛的决定；斯坦利违背了买价和卖价应该相等的规则；如果林内亚愿意花10分钟为一件小商品节省10美元，而不会为一件大商品这样做，那么她对时间的珍惜程度就是不一致的；如果是妻子做的决定，即使羊绒衫没有便宜一分钱，李先生也可以接受用夫妻共同财产买一件昂贵的羊绒衫；拿走腰果，朋友就没有多吃的选择了，可是对经济人而言，选择越多越好。

我盯着我列举的例子看了好一会儿，并不断加上新的例子，但我并不知道对这些例子我能做些什么。以“人们做的蠢事”为题写一篇学术论文，实在不能令人满意。后来，我决定暂时把这件事放下。1976年夏天，我和舍温去加州蒙特雷附近的一个地方参加一次会议，探讨生命的价值。对我来说，这次会议最特别的地方就是有两位心理学家出席，他们是巴鲁赫·菲施霍夫（Baruch Fischhoff）和保罗·斯洛维奇（Paul Slovic），都在决策研究方面有所建树。见到他们，我仿佛发现了新物种，因为我尚未在学术圈见过拥有像他们这样背景的人。

会议结束后，我开车送巴鲁赫去机场。路上，巴鲁赫告诉我，他在以色列希伯来大学拿到了心理学博士学位。他导师的名字我在此之前从未听说过：阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼。巴鲁赫和我讲起他的论文，是有关“后见之明的偏见”（hindsight bias）的，现在这篇论文在学术界的知名度很高。该论文的结论是，事情发生过后我们会认为自己早就知道结果会是这样。当竞选前几乎无人知晓的非裔美籍议员巴拉克·奥巴马打败众人都看好的希拉里·克林顿，成为民主党总统候选人后，很多人都认为自己早就知道结果会是这样。但是，其实他们原本并不知道。

我觉得“后见之明的偏见”这个概念很有意思，对管理领域来说绝对非常重要。公司首席执行官面临的最大难题之一就是，在项目有风险但预期收益足够高时，如何让手下的管理者相信他们应该做这些项目。管理者会担心，如果项目进展十分不顺利，不管当时的决定是好是坏，主持项目的那个经理都将受到批评，他们的担心是有充分理由的。后见之明的偏见极大地加剧了这个问题的严重性，因为首席执行官会误以为不管项目失败的原因何在，都应该能提前预测到。另外，因为后见之明的偏见的存在，首席执行官认为自己早就知道这个项目风险很高。事实上，我们总会看到别人的偏见，却无视自己的偏见，这会导致后见之明的偏见害处更大。

巴鲁赫认为，我可能会喜欢阅读他导师的著作。第二天，我刚回到罗切斯特大学的办公室，就起身去了图书馆。此前我一直关注的都是图书馆中经济学区域的书，那天我却觉得自己身处图书馆里一个全新的地方。我最开始读的是巴鲁赫的两位导师发表在《科学》杂志上的总结性论文——“不确定性下的判断：启发法和偏见”（Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases）。当时，我还不清楚“启发法”具体是什么意思，之后才明白它原来是经验法则的一种华丽表达。读这篇文章的时候，我的内心激动不已，仿佛观看一场比赛的最后几分钟一样。从头至尾读完那篇文章，我用了30分钟，但正是这30分钟彻底改变了我的人生。

文章的论题十分简洁，即人类的时间和脑力是有限的，所以人们会使用简单的经验法则（启发法）做出判断。以“可得性”为例，假如我问你“德鲁弗”（Dhruv）是不是一个常见的名字，如果你来自印度以外的其他国家，你很可能会说不是，但德鲁弗这个名字在印度却很常见。鉴于印度人口众多，所以以全球人口的角度来看，这个名字其实属于常见名。在思考某件事发生的频率时，我们往往会问自己，我们能够想起多少类似的事。这是一条很好的经验法则，在我们所在的社区，我们能回想起的叫某个名字的人的数量，是推断这个名字实际出现频率的一条很好的线索。但是，如果某件事的发生次数与你能想到的实例（比如德鲁弗这个名字）的相关性不强，经验法则就会失效。这篇文章的主要论点是人们使用这样的经验法则时会犯下“可预测的错误”（predictable error），所以论文题目叫作“启发法和偏见”。上述那个例子就很好地证明了这个让我激动得双手颤抖的论点，可预测的偏见这个概念为我后来的一系列想法提供了框架。

在特沃斯基和卡尼曼之前，这个领域还有一位先驱人物，他就是赫伯特·西蒙（Herbert Simon）。他博学多才，职业生涯的大部分时间都在卡内基–梅隆大学度过。西蒙几乎在社会科学的所有领域都很出名，包括经济学、政治学、人工智能和组织理论。但有一点让他与本书的关系最密切：他早在特沃斯基和卡尼曼之前就撰文讨论过“有限理性”（bounded rationality）。西蒙提出，人的理性是有限的，意思是人们缺少解决复杂问题的认知能力，这一点显然是正确的。虽然他获得了诺贝尔经济学奖 [1] ，但我认为他对经济学领域的影响甚微，这么说其实很公平。我相信很多经济学家都忽略了西蒙的研究，因为他们很容易将有限理性看作“正确但毫不重要的”概念。如果你说经济学家的模型不精确，或是这些模型所做的预测存在一定的错误，他们肯定会接受你的说法。他们的处理方式是在所用的统计模型中加入“误差”（error）一词。假设你要用父母的身高作为预测因子来预测他们的小孩成年后的身高，统计模型会表现得很好，因为高个子的父母一般会生出高个子的孩子，但是该模型又不会十分精确，这就是使用“误差”一词的妙处。另外，只要误差是随机的，也就是说，模型得出过高或过低的结果的频率相等，就万事大吉了。因为其中产生的误差会相互抵消。这就是经济学家认为有限理性产生的错误完全可以被忽略的原因，还是依靠完全理性的模型吧！

卡尼曼和特沃斯基冒着会引发众怒的危险声称，这些误差并不是随机的。如果我们问美国人，被枪杀的人数多还是饮弹自杀的人数多，大多数人都会说他杀的人数更多，但实际上用枪自杀的人几乎是被枪杀人数的两倍（实际上，只要在家里放一把枪就会提高家人自杀的风险）。这就是一个可预测的错误。即使回答这个问题的人很多，误差的平均值都不会为零。虽然当时我还未能完全领会其中的奥秘，但卡尼曼和特沃斯基的真知灼见已经把我向前推了一步，使我对自己列的行为清单有了进一步的认识。清单上的每个案例都是一种“系统性偏差”（systematic bias）。

此外，这些案例还有一个值得注意的特点。在每个案例中，经济学理论对其中的重要问题都有一个十分明确的预测，比如腰果是否要端下去，以及篮球比赛门票的价格等。经济学理论明确表示，这些问题不应该影响决策，它们都是看似无关的因素。后来有大量的行为经济学研究显示，这些看似无关的因素对于预测人们的行为至关重要，并且应用的解释依据往往是特沃斯基和卡尼曼在1974年那篇论文中所提出的系统性偏差。 [2] 到此时为止，我的清单已经列得很长了，远远超过几年前我在办公室黑板上所列的那些。

我花了几个小时的时间兴奋地读完了卡尼曼和特沃斯基合写的文章，直到离开图书馆时，我的头脑还一直在高速运转。

[1] 诺贝尔经济学奖并不是根据阿尔弗雷德·诺贝尔遗嘱设立的奖项之一，但与其他奖项一同颁发。诺贝尔经济学奖的全名为“纪念阿尔弗雷德·诺贝尔瑞典银行经济学奖”，但在此将其简称为诺贝尔经济学奖。

[2] 你可能想知道卡尼曼和特沃斯基的论文中名字排列先后的问题。最开始的时候他们二人采用了一种极不寻常的策略，轮换被列为第一作者，以这种微妙的方式表明二人是平等的。在经济学领域，按字母排序是默认做法，但是在心理学领域，名字的顺序通常会表明作者对文章的贡献大小。他们的做法避免了决定每篇文章谁的贡献更大。这种评价方式会很麻烦（详见第28章）。

第4章

前景理论和价值函数

从图书馆回来的第二天，我打电话给巴鲁赫，对他表示感谢。他说卡尼曼和特沃斯基正在写一篇有关决策的新论文，应该正对我的胃口。巴鲁赫告诉我，沃顿商学院的霍华德·昆鲁斯（Howard Kunreuther）那里可能有这篇论文。我打电话给霍华德，找到了这篇宝贵的文章。他有这篇文章的初稿，复印了一份寄给我。

那篇文章初稿的题目还是“价值理论”，在霍华德寄来的复印稿的空白处全是他做的评论。这篇文章后来为卡尼曼赢得了2002年的诺贝尔经济学奖。（如果特沃斯基在世，他会共享这一殊荣。）后来，卡尼曼和特沃斯基又将文章的名字改为“前景理论”（Prospect Theory）。 [1] 对我的行为清单来说，这篇文章比“启发法和偏见”那篇更有用。其中有两点立刻吸引了我，即“组织原则”和“一幅简单的曲线图”。

规范性理论和描述性理论

组织原则包含两种理论：规范性理论和描述性理论。规范性理论会告诉你思考某一问题的正确方式。这里的“正确”一词并非指道德层面的正确，而是指逻辑层面的一致性，正如经济推理（有时被称为“理性选择理论”）中最优化模型所规定的那样，本书中使用“规范性”一词时指的就是这个意思。例如，勾股定理就是一个规范性理论，它规定了已知直角三角形的两条边的边长时，如何计算另一条边的边长的方法。如果你使用其他公式，就会算错。

下面这道题可以测试一下你是否对勾股定理有一个很好的直观认识。假设有两条铁轨，每条长1英里 [2] ，首尾相接（如图1），接头部分并不固定，只是将其余的两端用钉子钉牢。现在，假设天气变热，两条铁轨各延展了1英寸 [3] 。因为铁轨的两端已经与地面固定，所以只能从中间接头的地方隆起，就像吊桥一样。另外，因铁轨十分坚硬，隆起时仍保持笔直的状态。（这样描述只是为了让问题变得简单，所以别抱怨这种假设并不实际。）现在你需要回答：

假设我们只考虑一条铁轨，在这个直角三角形中，底边为1英里，斜边为1英里1英寸，那么高是多少？换句话说，铁轨升高了多少？

图1 猜一猜高度x是多少

注：此图并不是按照实际比例画的。本书中的图表如无特别注明，皆出自凯文·奎利（Kevin Quealy）。

如果你还记得高中几何知识，手上有一个拥有平方根求解功能的计算器，你还知道1英里等于5 280英尺 [4] 、1英尺等于12英寸，就可以解答这个问题了。但是，如果只凭直觉，你认为高度x会是多少？

大多数人认为，既然铁轨延展了1英寸，那么它应该隆起差不多的高度，比如两三英寸。

正确答案是29.7英尺！你是怎么算的？

现在，假设我们要预测人们会如何回答这个问题。如果我们是理性选择理论的践行者，我们就会假设所有人都会得出正确答案，所以我们使用勾股定理，并且将其作为规范性以及描述性模型，预测人们得出的答案大概是30英尺。对这个问题来说，这个预测可谓十分糟糕，因为人们给出的答案的平均值仅为约2英寸。

这就是传统经济学问题的症结所在，也是前景理论在概念上的创新之处。当时的经济学理论会将一个理论既当作规范性理论，也当作描述性理论，现在大多数经济学家还在这样做。以公司理论为例，该理论规定公司应该追求利润最大化（或公司价值最大化），并且进一步阐述了公司应该如何做，比如应该如何定价才能使边际成本等于边际收益。经济学家使用“边际”（marginal）这一术语时，指的其实就是增加值，所以这个理论暗含的意思是：公司应该不断生产，直到最后一件产品的成本刚好等于收益的增加值。同样，经济学家加里·贝克尔（Gary Becker）率先提出的人力资本理论强调，人们可以正确地预测在未来的职业生涯中能赚多少钱（以及能获得多少乐趣），从而据此选择某种教育以及为其投入多少时间和金钱。可是现在，高中生和大学生对教育的选择，很少能反映出他们对这些因素进行了仔细分析。相反，很多学生都会选择自己最喜欢的课程，而不会仔细思考这会为他们创造什么样的未来生活。

传统思想认为，一个行为理论既可以是规范性的，也可以是描述性的，而前景理论则试图打破这种传统。具体而言，卡尼曼和特沃斯基的那篇论文讲述的是不确定性下的决策问题。前景理论的最初想法可以追溯到1738年的丹尼尔·伯努利（Daniel Bernoulli）那里。伯努利可以说是一名全才，精通数学、物理等几乎所有科学。与前景理论相关的是，他解答了其堂兄尼古拉斯·伯努利（Nicolas Bernoulli）提出的“圣彼得堡悖论”。 [5] （伯努利家族是一个人才辈出的家族。）从本质上讲，伯努利提出了“风险厌恶”（risk aversion）这一想法，因为他认为，人们的幸福感或者经济学家所说的“效用”，会随着财富的增加而提高，但提高的速度是递减的。这一原理被称为“敏感性递减”（diminishing sensitivity），即随着财富的不断增加，一定金额的增量（比如10万美元）所产生的影响将不断减小。对于一个农民来说，10万美元的意外收获将会改变他的一生；而对比尔·盖茨来说，10万美元根本无足轻重。描述敏感性递减的曲线图如图2所示。

图2 财富的边际效用递减

图中所示的效用函数曲线暗含了风险厌恶的因素：第一个1 000美元的效用要大于第二个1 000美元，依此类推。这说明，如果你有10万美元，那么当我让你选择100%能够得到1 000美元，还是有50%的概率可以得到2 000美元时，你会选择前者。因为比起第二个1 000美元（2 000×50%），你更看重第一个1 000美元，因此不愿意为了得到2 000美元而冒险失去第一个1 000美元。

全面研究如何在有风险的情况下做出决策的正式理论发表于1944年，即数学家约翰·冯·诺依曼（John von Neumann）和经济学家奥斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）提出的“期望效用理论”（expected utility theory）。约翰·冯·诺依曼是20世纪最伟大的数学家之一，就职于普林斯顿高等研究院，曾被视为当代的爱因斯坦。“二战”期间，冯·诺依曼决定致力于研究一些实际问题，结果写出了600多页的鸿篇巨制《博弈论与经济行为》（The Theory of Games and Economic Behavior ），期望效用理论只是其中一个附带的理论。

在创立该理论的过程中，冯·诺依曼和摩根斯特恩最初写下了一系列理性选择的公理，然后推断遵循这些公理的人将会有什么样的行为。这些公理大都是毫无争议的，比如“传递性”。该术语是指，如果A和B中你更喜欢A，B和C中你更喜欢B，那么A和C中你一定更喜欢A。最重要的是，冯·诺依曼和摩根斯特恩证明，如果你想要满足这些公理（并且确实做到了），那么你一定会按照他们的理论做出决策。这个论点十分具有说服力。如果我需要做一个重要决策，不管是按揭再融资还是投资新的产业，我都会依据期望效用理论做出决定，正如我会使用勾股定理计算铁轨隆起的高度一样。使用期望效用理论是做决策的正确方式。

卡尼曼和特沃斯基提出的前景理论，则为人们提供了另外一种预测方法。他们并没有标榜这是一条有用的理性选择指南，而是前景理论可以很好地预测人们在现实生活中的实际选择。这是一个有关人类行为的理论。

虽然这一理论看起来是符合逻辑的，但经济学家却从未欣然接受它。在此之前，西蒙提出了“有限理性”这个术语，但并没有具体说明有限理性的人与完全理性的人有何区别。当然还有一些其他理论，但都没有站住脚跟。例如，普林斯顿大学著名（也是十分传统的）经济学家威廉·鲍莫尔（William Baumol），在以追逐利润最大化为核心的传统（规范性）公司理论的基础上提出了另一种理论。他假设，公司会最大限度地扩大规模（比如可以用销售收入衡量），同时受到利润必须达到某一最低限度的制约。我认为销售最大化对很多公司来说，可能都是一个很好的描述性模型。实际上，如果首席执行官实施这一策略，是更加明智的选择，因为首席执行官的薪资水平既与公司规模有关，也与公司利润有关（这似乎很奇怪）。但如果事实如此，就违反了价值最大化理论。

我读完“前景理论”这篇文章时，得到的第一个启示就是：要建立能准确描述人类行为的经济模型。

神奇的价值函数曲线图

卡尼曼和特沃斯基的论文中还有一点深深地吸引了我，那就是描述价值函数的一幅图。这是经济学思想中一个重要的概念转变，也是他们新理论的真正引擎。自伯努利之后，经济模型一直基于一种简单的假设，即人们的行为符合财富的边际效用递减规律，如前文中的图2所示。

这个财富效用模型符合基本的财富心理学，但为了创建一个更好的描述性模型，卡尼曼和特沃斯基意识到，应该将注意力放在财富的变化而非财富的等级上。这听起来似乎只是一个微小的变化，实际上却是一个重大转变。他们设计的价值函数曲线如图3所示。

卡尼曼和特沃斯基之所以将重点放在变化上，是因为人类本身就是通过变化来体验生活的。假设你所在的办公大楼的空气循环系统非常好，可以使办公环境始终保持我们所说的常温。现在，你离开办公室去会议室参加会议，你会对那里的温度有何反应呢？如果那里的温度与你的办公室及走廊里的温度相同，你不会有什么反应。只有当会议室的温度明显比办公楼其他地方高或低的时候，你才会注意到。但当我们适应新的环境后，就不会在意温度了。

图3 价值函数曲线

在对待金融方面的事情时人们的表现亦是如此。假设简的年薪为8万美元，如果年终时意外得到了5 000美元的奖金，她会有什么反应呢？她会将这笔钱与她毕生可得的财富做对比吗？5 000美元似乎显得微不足道。但她不会这样做对比，而是会想：“哇，多了5 000美元！”人们会通过财富的变化而非等级去感知生活，变化可能是与现状不同的变化，或是与预期不同的变化，但不管是哪种形式，让我们欢喜或痛苦的都是变化。这的确是一种高见卓识。

那篇论文中的图极大地激发了我的想象力，于是我在黑板上列出的行为清单旁边画了一条效用曲线，并且发现这条S型曲线蕴含了大量有关人类本性的智慧。曲线的上半部分代表获益，与一般的财富效用函数曲线相同，体现了敏感性递减的规律。不过，请注意，损失部分也符合敏感性递减的规律。损失10美元和20美元间的差别要大于损失1 300美元和1 310美元间的差别，这就是卡尼曼和特沃斯基的曲线图与标准经济学模型的不同之处。从某一财富水平开始，随着财富效用的减少，损失在不断增加，令人越来越心痛。（如果随着财富的增加，你越来越不看重获益，那么随着财富的减少，你会越来越看重损失。）

我们对现状改变的敏感性会呈现出递减规律，这是另一个基本的人类特征，即“韦伯–费希纳定律”（Weber-Fechner Law），它是心理学领域最早的发现之一。韦伯–费希纳定律指出，对任何变量而言，刚刚可以感觉到的差别与变量的级别是成比例的。如果我的体重增加了1盎司（约28.35克），我可能不会察觉，但是如果我在买新鲜的香草，2盎司和3盎司的差别则是显而易见的。心理学家将刚刚可以感觉到的差别称为“最小可觉差”（JND）。如果你想给一位研究型心理学家留下深刻的印象，就在鸡尾酒会的闲谈中用上这个词吧。（“我给新买的车安装了更贵的音响系统，因为价格的差异小于最小可觉差。”）

你可以用下面这个例子检验你是否明白了韦伯–费希纳定律中的这个概念。这个例子出自美国国家公共广播电台一直都在播出的节目《谈论汽车》（Car Talk ）。该节目由一对兄弟主持，他们是汤姆·马廖齐（Tom Magliozzi）和雷·马廖齐（Ray Magliozzi），二人都毕业于麻省理工学院。在节目中，两人会接听人们打来的询问有关汽车问题的电话。令人难以置信的是，节目十分搞笑，至少对两位主持人来说是这样，他们会因为自己的笑话笑个不停。 [6]

在一次节目中，一个听众打电话来询问：“我的两个车前灯同时坏了，我把车开到修理店，但机械师却说我只需要换两个灯泡就行了。这可能吗？两个灯泡同时坏掉难道不是过于巧合了吗？”

汤姆立刻回答了这个问题：“啊，这就是著名的韦伯–费希纳定律！”原来汤姆也是一位心理学和市场营销学博士，师从判断和决策研究领域的顶尖学者马克斯·巴泽曼（Max Bazerman）。那么，这个问题与韦伯–费希纳定律有什么关系呢？该定律是如何帮助汤姆解答问题的呢？

答案是：两个灯泡实际上并不是同时坏掉的。其中一个灯泡坏了以后，我们还可以正常开车，所以毫无察觉，尤其是在夜间照明设施很好的城市。从两个灯泡照明变成一个灯泡照明往往不是一个可察觉的差异，但是从一个灯泡照明变成零个则绝对可以被察觉到。这种现象就解释了我行为清单中的一种：愿意多开10分钟的车去买便宜10美元的闹钟收音机，而不愿意多开10分钟的车去买一台便宜10美元的电视机。对于后者而言，10美元不是其最小可觉差。

人们对损失和收益的反应都遵循敏感性递减的规律，这一事实还说明了另外一点：人们会厌恶收益风险，而追逐损失风险，正如下面的实验所示。该实验分别实施于两组不同的实验对象。（请注意：以下两个问题的描述中只有一个词是不同的，以防实验对象像传统观点认为的那样，会根据财富的等级做出决策。）选择该选项的实验对象在相应的组中所占的百分比显示在括号中。

问题1： 假设你比现在多拥有300美元，你要在以下两个选项中做出选择：

（a）100%可以得到100美元； [72%]

（b）有50%的机会得到200美元，有50%的机会一分不得。 [28%]

问题2： 假设你比现在多拥有500美元，你要在以下两个选项中做出选择：

（a）100%会损失100美元； [36%]

（b）有50%的机会损失200美元，有50%的机会一分不失。 [64%]

人们会追逐损失风险，而厌恶收益风险，其实两者在逻辑上的道理是一样的。在问题2中，失去第一个100美元会比失去第二个100美元更令人痛心，所以实验对象宁愿承担失去更多的风险以求一分钱也不损失。他们尤其渴望消除全部损失，原因就在于图3中说明的人的第三个特点：厌恶损失。

我们再从图3中两条曲线的起点处看一下价值函数。请注意，损失函数曲线比获益函数曲线的走势更加陡峭：损失曲线的下降速度比获益曲线的上升速度要快。粗略地说，损失造成的伤害是收益带来的快乐的两倍，价值函数的这一特点真是让我大吃一惊。这张图也说明了禀赋效应：如果我拿走罗塞特教授所收藏的酒，他的痛苦将是得到同样一瓶酒的快乐的两倍，这也是为什么他绝不会购买一瓶价钱一样高的酒。损失造成的痛苦大于收益带来的快乐，这种现象被称为“损失厌恶”（loss aversion），它已成为行为经济学家最强大的研究工具之一。

所以，我们会通过变化感受生活，我们对损失和收益的敏感性都符合递减规律，而且损失造成的痛苦大于等量的收益带来的快乐。一幅图中竟然蕴含着如此多的智慧，更没想到的是，我在自己随后的职业生涯中会一直与这幅图打交道。

[1] 我问过卡尼曼为什么要更改论文的题目。他的回答是：“价值理论容易产生误解，所以我们决定使用一个完全没有意义的词。不过，如果过一段时间后，这个理论幸运地成为一个重要理论，这个词就有意义了。‘前景’这个词就很合适。”

[2] 1英里≈1.609千米。——编者注

[3] 1英寸≈2.54厘米。——编者注

[4] 5 280英尺=1 609.344米。——编者注

[5] 圣彼得堡悖论：假设有人邀请你玩一个赌博游戏，游戏中你不断投掷硬币，直到硬币正面朝上为止，游戏结束。如果第一次投掷就成功了，可得2美元，如果第二次才成功，可得4美元，依此类推，如果第n次投掷成功，奖金为2的n次方美元。你预期得到的奖金是1/2×2美元+1/4×4美元+1/8×8美元……这一序列的数值将是无穷大的，那么为什么人们不愿意支付一大笔钱玩这个游戏呢？伯努利的回答是，假设随着财富的增加，人们对金钱的期望效用是递减的，就会产生风险厌恶现象。一个简单的解决办法是，设想世界上的财富是有限的，所以你应该担心如果赢了游戏，庄家能否支付起最后的金额。只需在第40次投掷时让硬币正面朝上，奖金就会超过1万亿美元，如果你认为庄家倾家荡产也支付不起奖金，那么玩这场游戏的价值将不超过40美元。

[6] 汤姆·马廖齐于2014年去世，但该节目仍在重播，我们还可以听到两兄弟的笑声。

第5章

加州圆梦之旅

1977年，舍温·罗森打算在斯坦福大学度过夏天，他邀请我到美国西部和他一起进一步研究生命的价值。那年春天，我得知卡尼曼和特沃斯基将在秋季新学期开始时到斯坦福做研究。想到他们的研究带给我的灵感，我真的不想在他们到来之前就离开斯坦福。

春假期间，我飞到加州寻找住处，顺便想办法让自己整个秋季学期都能在斯坦福大学工作——我希望能有机会和这两位素未谋面的偶像见上一面。此前，我曾将自己的第一篇关于人类行为研究的论文初稿寄给特沃斯基，题目是“消费者的选择：经济学家的行为理论”。我在文中指出只有经济学家的行为才会像经济人一样，特沃斯基给了我一个简短但十分友好的回复，表示我们的想法是相似的，除此之外别无他言。在电子邮件普及之前，进行远距离交流是很麻烦的。

我花了好几天的时间在斯坦福寻求机会，希望能够谋到一个访问学者的职位，但一无所获。就在我准备放弃的时候，我碰到了赫赫有名的卫生经济学家维克托·富克斯，他当时任美国国家经济研究局局长，我和舍温后来也进入了国家经济研究局工作。我使尽浑身解数向维克托讲述了那份行为清单、启发法和偏见、前景理论，以及即将来到斯坦福大学的两位以色列大师级人物。可能确实是被我说服了，抑或是可怜我，维克托决定资助我，一直到秋季学期结束。7月，我到斯坦福大学以后，经常和维克托讨论我的那些离经叛道的想法，他后来又答应把对我的资助延长至来年夏天。

6月，我们一家人度过了一个悠闲的假期，从美国东北部的纽约市驱车前往西海岸的斯坦福大学，途经各大国家公园时都会游览一番。这次汽车之旅给了我充足的时间来思考如何将心理学与经济学联系起来。任何话题都可以成为我思考的对象，比如：假如我今天打算驾车行驶300英里（约482.8千米），那么我该开多快？如果以每小时70英里的速度行驶，会比每小时行驶60英里提前43分钟到达目的地，若能省下这么多时间，就算有被开超速罚单的风险也值得。但是，如果当我只剩下30英里的路程时，每小时行驶70英里仅能比每小时行驶60英里节省下4.3分钟，冒被开罚单的风险似乎就不值得了。那么，随着离目的地的距离越来越近，我是不是应该越开越慢呢？这肯定是不对的，尤其是因为我们明天还要继续开车上路。我们的整个行程是不是都应该以同样的速度行驶呢？嗯，我得把这个问题列入我的行为清单。 [1]

行程的最后我们要绕道去趟俄勒冈州的尤金，拜访巴鲁赫·菲施霍夫和保罗·斯洛维奇，就是最初激发我研究兴趣的那两位心理学家。趁着家人在市里游玩，我与巴鲁赫、斯洛维奇以及他们的研究搭档萨拉·利希滕斯坦（Sarah Lichtenstein）在他们的研究中心进行了一次交谈。当时造访的还有另一位心理学家玛雅·巴尔–席勒尔（Maya Bar-Hillel），她的研究生导师也是卡尼曼和特沃斯基。在后来的若干年里，这些人都可以称得上是我的心理学导师。

夏天快结束时，卡尼曼和特沃斯基终于偕家人来到斯坦福大学。特沃斯基和他的妻子芭芭拉将访问斯坦福大学心理学系，而卡尼曼与他的未婚妻、著名心理学家安妮·特丽斯曼（Anne Treisman），将访问斯坦福大学行为科学高级研究中心，从美国国家经济研究局沿山而上就能到达该研究中心。

维克托·富克斯设宴招待了特沃斯基和卡尼曼，这是我们第一次见面。我已记不清当时的情形了，只记得自己十分紧张，这和平日的我一点儿也不一样，只能靠健谈的维克托来让谈话进行下去。更重要的是，通过这次聚餐结识后，我就可以随时上山拜访卡尼曼了。（特沃斯基的办公室位于斯坦福大学校园内，路途实在有些远。）当时，卡尼曼和特沃斯基的名为“前景理论”的论文正值收尾阶段，我走进他的办公室时常常赶上两人正在工作。但行为科学高级研究中心的电话系统太过老旧，与其打电话询问卡尼曼有没有空，还不如直接上山去看一看。

有时我去拜访卡尼曼时，会看到他和特沃斯基正在修改论文的最后一稿。写论文的时候，卡尼曼坐在键盘旁边，两人逐句进行讨论，几乎每个词都不放过。他们的对话希伯来语和英语交杂，一种语言可能突然转换成另一种，但两人都浑然不觉。转用英语，原因可能是要使用“损失厌恶”这样的术语，他们不会劳神再发明一个希伯来语的新词。但是，为什么要从英语转换成希伯来语，我还没有想到合适的解释，可能是需要练习使用这种语言吧。

他们花了几个月的时间修改和打磨这篇论文。大多数研究者都觉得确立最初的想法是研究过程中最令人愉快的环节，实际的研究阶段也很有意思，但很少有人喜欢论文写作这一步——说学术写作“枯燥乏味”其实都是一种过高的褒奖。但对许多人来说，一篇枯燥的学术论文就像是一枚荣誉勋章。论文写得太有文采，意味着你对研究的态度不够认真，所以读者也不应该认真对待它。 [2] “前景理论”这篇论文不是很好读，但因为卡尼曼和特沃斯基的反复修改，以及特沃斯基一直以来坚持的“凡事都要弄清楚”的原则，最终论文的内容和脉络都十分清晰。

我和卡尼曼很快就养成了在山间散步的习惯，边走边交谈。我们对彼此的研究领域都很陌生，但也很好奇，所以交谈给了我们很多相互学习的机会。通过相互学习，我们可以了解其他领域学者的想法，以及如何做才能让他们信服某些研究成果。

使用假设性问题就是一个很好的例子。当时，卡尼曼和特沃斯基的研究都建立在简单情境的基础上，比如：“假设除了你所拥有的全部财产外，你得到了400美元。现在有两个选择：一是有100%的概率损失200美元；二是有50%的概率损失400美元，有50%的概率一分钱也不损失。”（大多数人都会选择后者。）正如卡尼曼在其著作《思考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow ） [3] 中所说，人们会先在自己的头脑中做这些思想实验，如果得出某个答案，他们便会暂时假定其他人也会选择同一个答案。然后，卡尼曼和特沃斯基会通过询问实验对象（一般都是学生）进行验证。

经济学家一般不会相信这种通过假设性问题或调查问卷得出的结论，他们更关心人们在现实生活中是怎么做的，而不是人们声称他们会怎么做。毫无疑问，持怀疑态度的经济学家会提出这些反对意见，卡尼曼和特沃斯基对此虽然心知肚明，但他们别无选择。前景理论的一个重要预测是，人们对损失和收益的反应是不同的。但是，在现实生活中，几乎不可能获得许可去实施可能让实验对象损失一大笔钱的实验。学校设有委员会，专门审核把人作为实验对象的实验，即使有人愿意参加这样的实验，也不可能获得委员会的许可。

在前景理论那篇论文中，特沃斯基和卡尼曼为自己的研究方法辩解道：“假设性问题是人们默认的研究许多理论问题的最简单的方法之一。使用这种方法的前提是，假设人们一般都知道在现实生活中应该如何做选择，并且他们没有特别的理由要掩饰自己真实的倾向。”从本质上说，这段话的意思是：如果实验对象能够正确预测自己在某种情况下将做出何种选择，而他们的预测与期望效用理论却相互矛盾，那么我们至少应该怀疑这种理论能否准确描述人们的行为。

显然，期刊编辑是认可这种辩解的，但经济学家多年来仍视其为秕言谬说。前景理论在解释各种高风险情况下人们的行为时，其有效性不断得到证明，因此接受度也逐渐提高。在这些高风险的情境中，我们可以观察到个人投资者和游戏类节目参与者的真正选择。但我认为，即使经济学家拥有卡尼曼和特沃斯基那样渊博的心理学知识，也不会提出这一理论。因为不愿意使用假设性问题，经济学家将无法观察到行为的细微差别，而卡尼曼和特沃斯基却可以做到这一点。

只需要问人们问题，然后认真研究他们的回答即可，我觉得这种研究方法会让人感到被极大地解放了。当时，我的行为清单上的案例还都只是思想实验。我很清楚，如果读者读到我的那些假设性问题，将会对照检查自己的直觉，然后表示这些行为的确存在。（这当然很幼稚。）而且，虽然经济学家认为调查方法并不权威，但它肯定要比只查验自己的直觉要好。

几年以后，我从我的研究生那里学到了一个很好的方法。他们选择了行为清单上那个购买闹钟收音机和电视机的案例，并将其替换为夹克和计算器，然后问人们会怎么做。以下是他们所问的两个问题，只是在提问时将它们合二为一了。

假设你准备买一件售价为125美元的夹克（或一个售价为15美元的计算器）。售货员告诉你，你想买的商品在另一家分店仅售120美元（10美元）。那家分店离这里有20分钟的车程，你会开车去那里购买吗？

不出所料，实验对象回答说，他们愿意开车去买更便宜的计算器，省下5美元。结果正和我预想的一样，而且现在有了数据支持。我很快也开始用这种方法，但还是有所保留。不过，7年后，当我和卡尼曼在研究人们对公平的看法（详见第14章）时，则几乎完全依靠假设性问题的研究方法。

与卡尼曼在山间散步以外的时间，我都待在经济研究局，除了思考，什么都不做。维克托·富克斯就像犹太母亲引导孩子在神面前认罪一样，定期询问我的研究进展。我当时很矛盾，一方面，我觉得自己有一个很好的创意，另一方面，研究必须通过一小步、一小步的累积才会有所进展，但我不知道哪些微小的进步会有助于实现我的创意。创意虽然是好的，但我需要发表论文才能保住自己的工作。回首过去，可以用科学作家史蒂文·约翰逊（Steven Johnson）所说的“缓慢的灵感”来形容我。缓慢的灵感并不是那种一切都豁然开朗的顿悟，而是一种模糊的印象，感觉某些有趣的事情正在发生；它还是一种直觉，认为离重要时刻的到来已经没那么遥远了。但是，缓慢的灵感存在一个问题，那就是无从知晓走下去是不是死胡同。我觉得自己到了一个新世界，但这里没有地图，我不知道自己该去哪里，也不知道是否能找到任何有价值的东西。

卡尼曼和特沃斯基开展研究时需要做实验，我自然也应该做些实验。当时出现了一个新领域——实验经济学，于是我向该领域的两位创始人查尔斯·普洛特（Charles Plott）和弗农·史密斯（Vernon Smith）求助，当时普洛特在加州理工学院，而史密斯在亚利桑那大学。按照传统，经济学家会使用历史数据来验证假设。普洛特和史密斯不仅是“在实验室里验证经济理论”的践行者，也是这种做法的倡导者。我先去图森拜访了史密斯。

史密斯的研究计划与我设想的截然不同，至少在当时看来是如此。多年后，当他与卡尼曼共同获得诺贝尔经济学奖时，我曾告诉记者，史密斯和卡尼曼的研究计划为他们赢得了这项殊荣，但他们的研究计划是不同的，史密斯试图证明经济学理论是多么有效，而卡尼曼则恰恰相反。 [4]

史密斯提倡使用一种叫作“诱导价值”（induced value）的方法，不交易实际的货物或是玩赌博游戏，而是用代币构建市场。实验人员将代币发给实验对象，并为每个实验对象拥有的代币规定了价值，而该价值对其他实验对象是保密的。比如，我拥有的代币价值为8美元，而你拥有的价值为4美元，实验结束后实验对象可以用手中所剩的代币从实验研究人员那里换取现金。史密斯使用这种方法验证供求关系等经济学原理。但是，我对这种方法还是存在一定的顾虑。当你在商店里考虑是否要买一件售价为49美元的夹克时，没有人告诉你应该支付多少钱才比较划算。你必须自己做出决定，支付多少钱取决于很多因素，比如商品的零售价，这个月你在买衣服上已经花了多少钱，你是否碰巧刚刚收到了退税款等。多年以后，我终于抽出时间来检验我对这种方法的顾虑，实验中我把代币换成了咖啡马克杯，具体内容你将在第16章中读到。

拜访完史密斯，我又去加州理工学院探望了查尔斯·普洛特，一家人还顺道去了一趟迪士尼乐园。普洛特也是实验经济学领域的开拓者（本应该与史密斯共享诺贝尔经济学奖）。可能与加州理工学院的环境有关，普洛特喜欢用风洞比喻他的研究。普洛特并不注重于解释为什么基本的经济学原理也适用于实验室环境，他对检测市场规则变化时会发生什么情况更感兴趣。普洛特十分热情友好，但他还有一个特点：“喋喋不休”这个词似乎是专门为普洛特发明的。

虽然史密斯和普洛特都是很好的人，他们的研究也很令人钦佩，但我还没有准备好加入实验经济学家的行列，甚或连遵照他们的方法去研究也做不到。我很想研究人类的“行为”，但对于能够使用的方法仍抱持着开放的态度。我想等我找到那种似乎是观察人类行为的最佳途径后再做实验，或者在某些时候只是单纯通过向人们提问的方式来进行研究，但如果能找到合适的方法，我还是想在自然环境下研究人们的行为。

在斯坦福大学做研究的那一年，某一刻我突然决定要全身心投入这项新事业。罗切斯特大学并不是一个理想的地方，因为那里的资深教授拘泥于传统的经济学研究方法，所以我开始寻找其他的去处。 [5]

当你在学术圈面试找工作时，你需要在教师研讨会上展示一篇论文，这次展示加上你所发表的论文将共同决定你能否得到这份工作。我和舍温合写的论文——“生命的价值”当时已经广为人知。我本可以稳扎稳打，就此论题展示一些后续研究，但我希望找到一个能够包容些许“异端”想法的环境，所以我展示了一篇关于自我控制、腰果等的经济学论文。看了这篇论文还会聘用我的大学，至少会对我的后续研究持较为开放的态度。幸运的是，康奈尔大学和杜克大学都给我发来了录用通知，最后我决定选择康奈尔大学——一个距离罗切斯特大学90英里的地方。

[1] 答案应该是整个行程都保持同样的行驶速度。在其他因素保持不变的情况下，被开罚单的概率与行驶时间的长短是成比例的。

[2] 当然也有例外情况。在经济学领域，乔治·斯蒂格勒（George Stigler）和托马斯·谢林的论文就以文采著称。

[3] 《思考，快与慢》一书由中信出版社于2012年7月出版。——编者注

[4] 我这里指的是史密斯早期的研究，也就是诺贝尔评奖委员会援引的研究。后来，他开始钻研其他更激进的领域，包括一系列确实会产生资产价格泡沫的实验。

[5] 学术圈的人可能想知道我从罗切斯特大学经济系毕业后，怎么会在商学院找到了一份工作，因为美国各大院校通常不会聘用自己学校毕业的研究生。这个问题的简单回答是这样的：我读研究生时，曾在商学院教课。当我的第一份工作最终落空时，作为权宜之计，商学院的院长威廉·麦克林（William Meckling）给我提供了一个为期一年的职位，后来我又继续做了几年。

第6章

行为经济学面临的挑战

我在斯坦福大学的研究做到一半时接到了康奈尔大学的录用通知，将于1978年8月履新。当时我还有两项工作要做：第一，我必须用研究证明我的新方法的有用之处；第二，也是很重要的一点，每次我做研究报告时几乎都会听到一句句反驳的话，对此我必须给出有说服力的回答。经济学家有自己的做事方法，并且拒绝改变，原因在于他们多年来一直致力于在传统经济学这座广厦中建构属于自己的一席之地。

早些年，我曾在一次学术会议上介绍自己最新的研究，正是这次会议让我明白了这一点。在会议结束后的互动环节，一位著名的经济学家问了我一个问题：“如果我相信你所说的，那我应该怎么做呢？我擅长的就是解决最优化问题。”他的意思是说，如果我是对的，即最优化模型不能准确描述人们真实的行为，那就说明他的方法过时了。

这位经济学家的直率并不多见，听众们更常见的反应是质疑我做错了什么，以及我显然忽视了哪些因素。很快我就又列了一张原因清单：经济学家为什么会忽略我的行为清单，而且丝毫不受影响？在朋友当中，我将这些问题称作“挑战”，因为每当我讲述自己的研究时，都好像在迎接一场中世纪式的挑战。这里我仅列举其中最重要的几个问题，以及我当时做出的一些回应。从某种程度上看，人们现在仍在讨论这些问题，你也会在本书的其他地方读到。

似乎

在我所面对的批评声当中，最厉害的只有两个字，那就是“似乎”。简单来说，对方的论点是：即使人们实际上无法解决经济学家认为他们能解决的问题，他们的表现也说明他们“似乎”能够做到。

要理解这种批评，我们最好回溯一下经济学史。第二次世界大战以后，经济学经历了一场某种意义上的革命。当时，数学方法逐渐融入经济学理论，以肯尼斯·阿罗（Kenneth Arrow）、约翰·希克斯（John Hicks）、保罗·萨缪尔森（Paul Samuelson）为代表的经济学家更是推动了这一潮流的发展，经济学理论也因此变得越发具有数学上的正统性。经济学的两个核心概念一直未变：一是经济主体会追求最优化；二是市场会达到均衡。不过，经济学家对问题的最优解决方案以及市场在何种情况下会达到均衡这两方面的描述，却变得越来越复杂。

公司理论就是一个例子，该理论可以用一句话总结，即公司会追求利润（或股价）的最大化。正当现代理论学家开始清晰地解释该理论时，有些经济学家却提出了反对意见，后者认为真正的管理者不可能解决这样的问题。

“边际分析方法”（marginal analysis）就是一个简单的例子。在第4章中我们讲过，一个追求利润最大化的公司，会在边际成本等于边际收益时定产定价。同样的分析也适用于雇用员工：不断雇用新员工，直到聘用一个员工的成本等于他所带来的收益增加值。这些观点看似毫无害处，但在20世纪40年代，在《美国经济评论》（American Economic Review ）上却展开了一场激烈的辩论，辩题是管理者在现实生活中是否真的会这样做。

这场辩论由勇敢的理查德·莱斯特（Richard Lester）发起，当时他是普林斯顿大学的经济学副教授。他竟然写信给制造业企业管理者，要求他们解释如何决定雇用多少员工以及生产多少产品。其中没有一个管理者的做法符合边际分析方法。首先，他们似乎不会考虑产品价格变化的影响，也不会考虑员工薪酬变化的影响。与该理论相反的是，他们似乎认为薪酬变化不会对用人计划或产量的多少产生多大的影响。这些管理者表示，他们会尽量卖出更多的产品，员工人数的增减要符合这一需求。莱斯特在文章最后大胆放言：“这篇论文将导致人们严重怀疑传统的边际理论及其假设的正确性。”

支持边际理论的一方以弗里茨·马克卢普（Fritz Machlup）为代表，当时他在布法罗大学工作，后来却去了普林斯顿大学，和莱斯特成为同事，也许他是为了当面和莱斯特继续辩论吧。马克卢普对莱斯特的调查数据完全不买账，他给出的理由是，经济学家实际上并不真的关心人们给出的关于他们自己在做什么的说法。马克卢普表示，边际理论不要求公司计算边际成本和边际收益，但管理者的行为却和该理论所预测的出入不大。他做了一个类比，假设一名司机驾车行驶在双车道公路上，前方有一辆卡车，他是如何决定何时超车的呢？司机不会做任何计算，却成功地超过了卡车。马克卢普说，管理者做决策时的状况与此类似，“他单纯依靠自己的直觉……就会大致知道雇用更多的人是否合适”。马克卢普强烈抨击了莱斯特的数据，但他自己却没有给出任何具体数据。

在争论愈演愈烈之时，一位即将成名的年轻经济学家加入进来，他就是米尔顿·弗里德曼（Milton Friedman）。他写了一篇极具影响力的论文，名为“实证经济学方法论”（The Methodology of Positive Economics）。弗里德曼在这篇文章中指出，用假设的现实来衡量理论本身正确与否，是一种愚蠢的行为，最重要的其实是理论预测的准确性。（他在题目中使用了“实证”这个词，与我在本书中使用的“描述性”一词殊途同归，都是与“规范性”相对的。）

为了证明自己的观点，弗里德曼将马克卢普的司机超车的例子替换成职业台球选手的例子。他在文中写道：

基于以下假设，我们可以进行准确的预测：假设台球选手击球时，“似乎”知道能够计算出最佳进球路线的复杂数学公式，“似乎”通过眼睛观察就能估算出可描述台球位置的角度，“似乎”能够用公式闪电般地进行计算，然后让球沿公式计算出的路径行进。我们对该假设深信不疑，并不是因为台球选手，甚至是职业台球选手，能够或是确实会按照上述步骤进行计算，而是因为如果他们不能得到同样的结果，就称不上是职业选手。

弗里德曼是一位出色的辩手，他的论据的确很有说服力。对当时的很多经济学家来说，问题迎刃而解。《美国经济评论》不再发表任何有关这一辩论的文章，经济学家也回归了自己的模型，不再担心他们的假设是否是现实的。看起来，单凭调查数据也无法打败一个好的理论，即使该理论的拥护者不提供任何数据。这种情况在30年后依然如故，而那时我将开始自己离经叛道的尝试。即便是今天，“似乎”这个词也常常出现在经济学研讨会上，被用来攻击不支持标准理论的研究结果。

幸运的是，卡尼曼和特沃斯基找到了这个问题的答案。他们有关启发法和偏见的研究，以及有关前景理论的研究都清晰地表明，人们的行为根本不像理性经济学模型预测的那样。在卡尼曼和特沃斯基的一个实验中，实验对象选择了其中一个选项，但另一个选项从各个方面来讲都优于前者，所以根本不能说他们“似乎”做出了正确的判断。同样，罗塞特教授在买酒方面的习惯也不能说是理性的。

我个人十分钦佩弗里德曼，所以为了向他致敬，我把自己的第一篇行为经济学论文的题目定为“消费者选择的实证理论”，而且文章的最后一部分详细回答了由“似乎”二字引发的问题。我也是从讲述台球选手的例子开始的，我的主要观点是，经济学应该提供针对所有人的理论，而不是只针对专家的理论。老练的台球选手打球时似乎知道所有相关的几何学和物理学知识，但是台球的业余玩家往往会瞄准离球洞最近的球，击球后，球也常常进不了洞。如果我们想针对普通人如何购物、存钱养老、找工作或做饭建立有用的理论，那么这些理论最好不要假设人们会像专家一样行事。我们下棋的技术肯定不如象棋大师，投资技术比不上沃伦·巴菲特，做饭水平也比不了铁人大厨（Iron Chef），甚至连接近他们都算不上。最有可能的是，我们的做饭水平跟喜欢吃冰雪皇后冰激凌的巴菲特半斤八两。但是，简单地反驳传统经济学家的批评还远远不够，要赢得这场辩论，我需要用确凿的实验证据来说服他们。

直到今天，在经济学领域，“调查证据”（survey evidence）一词仍很少见，即使出现也一定会被加上一个限定词——“只是”，含有嘲笑的意味。这种蔑视其实一点儿都不科学。通过询问人们是否打算投票以及投票给谁来收集调查证据，这件事如果由像纳特·西尔弗（Nate Silver）那样细心谨慎的统计学家来实施，就能做出十分准确的大选预测。关于这种反对调查的态度最有意思的一点是，有很多重要的微观经济学变量最初都是由调查得到的！

例如，每个月就业数据发布时，美国各大媒体都会争相报道，并邀请表情严肃的经济学家来解读这些数据。这些就业数据来自哪里呢？是美国人口调查局通过调查得到的，即询问人们是否在找工作。作为微观经济学模型中的一个重要变量，失业率也是由调查得到的。不过，在微观经济学领域，使用发布的失业率数据并不会被视为一种过错。显然，只要是别人而不是经济学家自己收集的，他们就不会介意使用这些调查数据。

但是，在1980年，调查数据并不能消除经济学家的批评声，还需要另一些合适的数据证明人们在现实生活中会做出非理性的选择。

激励

经济学家十分重视激励措施，他们认为如果加大激励力度，人们就会有更大的动力去仔细思考、寻求帮助，竭尽所能把问题弄清楚。卡尼曼和特沃斯基的实验一般都不涉及个人利益，所以对经济学家来说，他们的实验完全可以忽略。即使真将激励措施引入实验室，数额一般也很低，仅有几美元。当然，经济学家常说，如果加大激励力度，人们就会做出正确的选择。这种说法虽然没有任何证据支撑，经济学理论或实践也没有表明经济学只适用于利益攸关的问题，但经济学家对此却深信不疑——不管是购买玉米，还是购买汽车，经济学理论都应该同样适用。

加州理工学院的两位经济学家最早提出了反驳激励理论的证据，他们是戴维·格雷瑟（David Grether）和查尔斯·普洛特，后者是我在实验经济学领域的导师。格雷瑟和普洛特偶然接触到我的心理学导师萨拉·利希滕斯坦和保罗·斯洛维奇所做的研究。利希滕斯坦和斯洛维奇发现了偏好反转现象，这打乱了经济学家的惯常思维。用最简单的话说，当有A和B两个选项时，通过诱导，实验对象会表现出更喜欢A，同时也更喜欢B的情况。

任何经济学理论都建立在同一个重要的理论基础之上，即人们拥有“明确的偏好”，也就是说我们一直都知道自己喜欢什么，但利希滕斯坦和斯洛维奇的发现却摧毁了这一根基。经济学家不在乎你是更喜欢硬床垫还是更喜欢软床垫，但他们无法容忍你更喜欢前者的同时也更喜欢后者。这是说不通的。如果不得不抛弃人们拥有明确偏好这一假设，经济学理论的教科书将无从编写，因为如果没有稳定的偏好，就不用追求什么最优化了。

利希滕斯坦和斯洛维奇是如何发现偏好反转现象的呢？他们提供了一组赌博游戏，要求实验对象选择其中之一：一个游戏是相对确定的，比如有97%的概率赢得10美元；另一个则比较冒险，比如有37%的概率赢得30美元。他们称第一种为比较安全的P赌博游戏，其赢钱概率大；他们称第二种为风险较大的$赌博游戏，其赢钱金额大。首先，他们会询问实验对象愿意选择哪一个选项，大多数人都选择了P赌博游戏，因为他们更希望赢钱的概率大一些。对这些实验对象而言，比起钱的金额，他们更喜欢稳赢的概率。随后，两位研究者又问了那些偏好P赌博游戏的实验对象一个问题：“假设你已经拥有了P赌博游戏，你最低愿意以多少钱将其出售？”他们也问了偏好$赌博游戏的人同样的问题。令人感到奇怪的是，与放弃P赌博游戏相比，大多数实验对象表示放弃$赌博游戏将会收取更多的钱，这说明他们更偏好$赌博游戏。综合起来看，这些实验对象既更喜欢P赌博游戏，也更喜欢$赌博游戏。

格雷瑟和普洛特想弄清楚为什么会出现这一奇怪的结果，他们的主要假设还是激励 [1] 。他们推测，如果这组赌博游戏出现在现实生活中，奇怪现象就会消失。于是，他们真的用现金做了一些实验。然而，他们却惊奇地发现，偏好反转的频率和强度实际上都增加了，加大赌注则效果更明显。

这并没有给激励理论画上句号，但至少有一篇论文可以用来反驳金钱能解决经济学家眼中的所有行为问题。正如我们将看到的，这个话题会不断出现在关于实验证据有效性的争论中。

学习

卡尼曼和特沃斯基的实验常常被贬斥为一次性的游戏。经济学家声称，在现实生活中，人们是有学习机会的。这听起来很有道理，我们并不是一生下来就是一个好司机，但大多人都会学习开车，以避免交通事故的发生。聪明的心理学家可以设计出巧妙的问题，在实验室中引诱实验对象做出错误的选择，但这不一定表示这些错误也会在现实生活中重演。（实验室被视为非真实的世界。）在实验室之外，人们有很多时间可以用来训练自己的决策能力，所以他们不会犯在实验室里犯的那些错误。

有关学习的这个论点存在一个问题，那就是它假设我们所有人都像比尔·莫瑞（Bill Murray）在电影《偷天情缘》（Groundhog Day ）中饰演的角色那样，每天早晨醒来后，他都会重复过同样的一天。他弄清楚这是怎么一回事之后，就可以去学习，他每次改变一点儿，然后看事情会如何发展。但是，真正的生活不像电影中那样可控。所以，人们不会有那么多机会去学习。

心理学家告诉我们，要想从经验中有所收获，就必须做两件事：反复练习和及时反馈。当这两个条件都具备时，比如我们学骑自行车或开车时，我们就会不断学习，当然有时也会发生事故。不过，生活中的很多问题都不会给我们这些学习的机会，这就引出了一个有趣的问题：从某种程度上说，学习和激励这两点是相互矛盾的。我第一次意识到这一点还是在一次算得上是公开进行的辩论中，对手是英国的博弈论学者肯·宾默尔（Ken Binmore）。

当时，有一个专为研究生举办的研讨会，我和宾默尔每天都要做一次展示。我主要介绍有关行为经济学的新发现，而宾默尔介绍的则是其他研究。他每次展示前都会对我前一天所讨论的问题进行评论。我第一次讲完后，宾默尔针对其中有关利益的问题提出了批评。他说，如果他开了一家超市，就会参考我的研究，因为对于售价较低的产品来说，我的研究可能比较有用。但是，如果他是汽车代理商，我的研究基本上就没有参考价值了。当所涉利益很大时，人们就会做出正确的选择。

第二天，我做出了回应，为了表示对宾默尔的敬意，我现在将其称为“宾默尔连续体”。我在黑板上列出了一系列产品，按照人们购买频率的高低从左到右依次排列。最左边是午餐（每天一次），接下来是牛奶和面包（每周两次），然后是衣服、汽车、房子、职业选择和配偶（对大多数人来说，一生最多结婚三次）。注意到其中的特点了吗？很多小事因为要经常做，所以人们有机会学习如何做好这些事情，但如果是选房子、办理抵押贷款或找工作，我们就不会有很多的学习机会。如果是存钱养老，除非我们可以转世，否则一生只有一次。所以，宾默尔说反了，因为学习意味着需要不断练习，所以我们可能在小事情上做得更好。也就是说，批评者们必须想清楚要用哪个论点。如果学习很重要，那么随着利益不断增大，决策的质量将会逐渐下降。

市场

在行为经济学所面临的挑战中，最重要的一个与市场有关，我还记得特沃斯基第一次碰到这种挑战时的情形。事情发生在一次晚宴上，当时，我任教的罗切斯特大学商学院的泰斗迈克尔·詹森（Michael Jensen）组织了一次会议，詹森那时还是理性选择模型和有效金融市场的坚定拥护者。（那次会议以后，他在很多方面的观点都在逐渐改变。）我觉得詹森希望通过这次会议弄清楚为什么卡尼曼和特沃斯基那么出名，同时也希望消除这两位心理学家心中的困惑。

在交谈过程中，特沃斯基让詹森评价一下他妻子的决策能力。詹森很快便开始讲述他妻子所做的那些荒谬的经济决策，比如买了一辆昂贵的汽车却因为担心剐蹭而从来都不开，这逗得我们捧腹大笑。随后，特沃斯基问詹森，他的学生的决策能力怎么样，詹森又滔滔不绝地讲了一大堆他的学生犯过的愚蠢错误，并抱怨他的学生连理解最基础的经济学概念都很费力。几番觥筹交错之后，詹森的故事越讲越有意思。

后来，特沃斯基将了詹森一军。他说：“詹森，你似乎觉得你认识的所有人基本上都无法正确地做出哪怕是最简单的经济决策，但你却假设你的经济学模型中的所有人都是天才。这怎么解释？”

詹森不慌不忙地回答：“特沃斯基，你还是没弄明白。”随后他讲了一句话，我认为这句话出自米尔顿·弗里德曼，但我并没有在弗里德曼的著作中找到这一观点。这段话是：“假设人们的行事方式和你的实验对象的做法一样愚蠢，而这些人又不得不在竞争激烈的市场中相互影响，那么……”

我把这个观点称为“看不见的挥舞的手”（invisible handwave [2] ），因为就我的经验而言，没有人在说完这句话后还能保持两只手不动。这与亚当·斯密的“看不见的手”有点儿关系，但这只手的作用既被夸大了，又显得很神秘。简言之，它的意思是市场可以规范人们的异常行为。一定是“挥舞的手”起了作用，因为“市场可以将人们变为理性的经济人”这一结论并不符合逻辑。假设你很关注沉没成本，你可能会在正餐已经吃饱的情况下，还是把最后的甜点也吃了，因为钱已经付过了。如果你经常犯这种错误，你可能会变胖一些，但除此之外，没什么其他不良影响。如果你是一个“厌恶风险”的人，会有致命的影响吗？也没有。假设你准备创业，你有些过度自信，认为自己成功的概率是90%，但实际上大多数创业的人都以失败告终。结果呢？要么你很幸运，虽然你的决策很愚蠢但还是成功了；要么你只能勉强度日。还有一种情况，即你选择放弃创业，做些其他事情。虽然市场很残酷，但它并不能使你变得理性。除了极少数情况以外，人们不按照理性的经济学模型行事也不会致命。

有时，传统经济学家会用市场和激励理论一起证明，当利益很大、选择很难时，人们会花钱找专家帮忙。可是问题在于，要想找到一个完全不存在利益冲突困扰的专家非常困难。没有能力为自己的退休计划选择正确的投资组合的人，却能够找到合适的金融顾问、抵押经纪人或房产经纪人，这种想法是不合逻辑的。很多人通过庞氏骗局等诈骗手段大发横财，但几乎没有专家因为告诉客户“别买”而赚到钱。

还有一种观点是，即使公司由人管理，甚至有的管理者可能水平十分有限，激烈的竞争也会驱使公司成为最大利益的追求者。当然，该观点有一定的可取之处，但我认为还是有高估市场竞争作用的嫌疑。在我的记忆中，从来没有哪位专家认为通用汽车是一家善于经营的公司。但是，几十年来，通用汽车作为一家经营不善的公司还一直在蹒跚前行。大多数时候，通用汽车仍是世界上最大的汽车公司。2008年经济危机爆发后，通用汽车差点儿破产倒闭，但因为美国政府的救助计划，它目前仍然是世界第二大汽车公司，落后于丰田汽车公司，但强于大众汽车公司。显然，市场竞争的影响力要过很久才会显现。

詹森的话似乎这样说会更合乎逻辑：不要说市场迫使人们变得理性，而可以说即使很多个体都是普通人，但市场价格仍是理性的。这个观点貌似讲得通，甚至十分令人信服，但它却是错的。至于为什么这样的说法也是错的，我们会在本书的第六部分做出解释。

行为经济学要想站稳脚跟，我们必须解答这些问题。即使是现在，我们也还有些问题需要面对。除了用一句简短的话进行反驳外，我们还可以援引很多实验结果。在这些实验中，实验对象都是真实的人，并且在利益攸关的市场中参与经济活动——甚至是在金融市场中，在这种情况下市场最可能是有效的。

正是带着这些挑战，1978年秋我来到了位于纽约州伊萨卡的康奈尔大学。伊萨卡是一个拥有田园风光的小镇，冬天很漫长，雪下得很大，娱乐活动也很少，所以十分适合工作。

在加州时，我已经完成了两篇论文。一篇讲的是行为清单，另一篇名为“自我控制的经济理论”（An Economic Theory of Self-Control）。写论文是比较容易的，但发表可就是另外一回事了。我的第一篇论文，就是前文提到的“消费者选择的实证理论”，被六七种重要期刊拒之门外。现在看来，这也没什么奇怪的，那篇文章虽然观点很多，但缺乏确凿的证据加以支持。每次期刊拒绝刊用时，都会随信寄来一份审稿人意见，一般都是些尖刻的评论。

后来，我不得不把那篇论文发表，因为我需要前进。幸运的是，两位思想开明的经济学家创办了一份新期刊——《经济行为与组织杂志》（Journal of Economic Behavior and Organization ）。我想他们一定很期待有人投稿，于是把那篇论文投了过去，在第一期上就得以发表。尽管这份杂志很少有人听说，但我还是发表了我的第一篇关于行为经济学的论文。

如果我还想在学术圈待下去，并且在康奈尔这样的研究型大学获得终身教职，我就必须定期在顶级期刊上发表论文。在加州时，我已经想好了两个首要的研究课题。第一个是关于消费和节省的心理学以及家庭的理财行为，也就是心理账户；另一个是关于自我控制的，更广泛地说，就是决定现在做出选择，还是过一段时间之后再选。接下来的两章将分别探讨这两个话题。

[1] 即使利希滕斯坦和斯洛维奇1973年在拉斯维加斯赌场用现金又做了一次这个实验，但经济学家还是相信自己的假设。他们之所以不相信利希滕斯坦和斯洛维奇提供的证据，可能是因为另一个假设。经济学家还认为，出现这些反常的实验结果，原因恰恰在于实验人员是心理学家，他们会在实验中诱导实验对象。不用说，这一假设对任何心理学家而言都不合适。

[2] 挥手（handwave）最初是魔术师的惯用手势，用于分散观众的注意力。在谈话或辩论中，如果发言者的观点是没有任何根据的，你就可以用这一手势表示反驳，暗示对方你认为他的逻辑是错误的。——译者注

第二部分

心理账户：

1979—1985年

我和卡尼曼、特沃斯基在加州共度了一年的时光，之后他们继续合作，我则只能偶尔在开会时见到他们。他们继续修改“前景理论”的研究论文，我则继续思考消费者的选择问题。但是，有一个问题我们都想到了，并且是各自独立想到的。简单来说，这个问题就是“人们是怎么看待金钱的”。一开始，我把它称为“心理账户”（psychological accounting），但在随后的一篇论文中，卡尼曼和特沃斯基将其英文名称改为“mental accounting”，我后来也沿用了这种叫法。

在以后的职业生涯中，我始终没有中断对心理账户的思考和研究。现在，我仍然觉得心理账户很有意思，既令人兴奋，意义又很深刻，它仿佛是一个透视镜，能够帮助我更深刻地理解世界。接下来的几章将主要谈论有关心理账户的基本问题，而且这个话题将会贯穿本书的始末。思考心理账户问题是具有传染性的，你很快就会发现自己时不时地脱口而出：“这真的是一个心理账户问题。”

第7章

这笔交易到底值不值？

我的朋友玛雅·巴尔–席勒尔要为她的双人床选一床被子。她来到商店，看到一款自己喜欢的被子正在打折。正常售价是超大码豪华双人被300美元，豪华双人被250美元，普通双人被200美元，但现在所有尺码都只卖150美元，限时一周。玛雅抵挡不住诱惑，她买了一床超大码豪华双人被。

在讨论心理账户之前，最好先了解一下基本的消费者理论。还记得我们之前说的禀赋效应吧？所有经济决策都应该考虑机会成本：财务支出并不能完全代表今晚吃饭或看电影的成本，成本同时还取决于这段时间和所花的钱能有什么其他用处。

如果你知道机会成本是什么，而且你现在有一张能卖1 000美元的门票，那么你花多少钱买了这张票并不重要，去看这场比赛的机会成本是你可以用那1 000美元干什么。只有当看比赛是使用这些钱的最佳方式时，你才应该去看比赛。这比看100场票价为10美元的电影更好吗？这比买一个新衣柜而扔掉那个破烂不堪的衣柜更好吗？这比把这笔钱存起来以备不时之需，或是在阳光明媚的周末出去玩更好吗？这种分析并不仅限于与钱有关的决策。如果你花了一个下午阅读一本小说，其机会成本就是这个下午你还可以做哪些其他的事。

这样的思考是完全正确的，也符合规范性的消费者选择理论。理性的经济人就会这么做，从理论上讲，我们所有人在大部分时间里都应该按照这种方式思考。但是，如果凡事都这样思考，任何人都会头昏脑涨。几乎有无数种方法去花那1 000美元，我怎么知道哪种方式能让我最高兴呢？这个问题过于复杂，任何人都无法解答，所以认为一般的消费者也会这样思考是不现实的——几乎没有人会使用这种思考方式。对于1 000美元门票的问题，大部分人都只会考虑两三种选项。我可以看电视直播，然后用这些钱买张飞机票去看看住在普洛威顿斯的女儿，这难道不是更好吗？但是，找出使用这些钱的最佳方式，不是我们能够想明白的，甚至连接近最佳答案都做不到。 [1]

人们到底会怎么做呢？我不知道该如何研究消费者决策问题，所以雇了一个学生采访当地居民，看看他们具体是怎么做的。我关注的是中低收入家庭，因为当预算紧张时人们的消费决策变得更加重要。

采访中，我们会给采访对象足够的时间，想谈什么都可以。（我们付给每位采访对象的现金都是固定的，但对有些人访谈了好几个小时。）我们的采访对象都是家中负责管钱的那个人。在一个家庭中，一般都是妻子掌管财政大权。这些采访的目的并不是为学术论文收集数据，而只是希望对人们如何理财能有一个整体的概念。亚当·斯密曾去生产大头针的工厂考察制造业的情况，而这些采访就相当于我的大头针工厂，让我了解了现实，并且对我后来的心理账户研究产生了极大的影响。

第一个要解答的问题，在列行为清单之初我就开始思考了。“成本什么时候会是一种损失？”这个问题已经在我头脑中萦绕了很久，当读到“前景理论”的论文时我的兴趣更浓了。让我们回想一下反映“损失厌恶”的价值函数曲线：从原点开始，损失曲线比收益曲线更陡峭。损失带来的痛苦是收益带来的快乐的两倍，这就会产生一个问题：如果你花5美元买了一个三明治，你会不会觉得损失了5美元呢？对日常交易来说，答案肯定是否定的。一方面，这样想会令你很痛苦，因为损失带来的痛苦是收益带来的快乐的两倍。如果这样想，即使把一张10美元换成两张5美元，也会被视为损失，“损失”两张5美元的痛苦比得到一张10美元的快乐更为强烈。那么，人们买东西时到底是怎么想的？玛雅买那床超大码的双人被时究竟是怎么想的？

最后，我确定了两种效用：“获得效用”（acquisition utility）和“交易效用”（transaction utility）。获得效用是根据标准经济学理论得出的，相当于经济学家所说的“消费者剩余”（consumer surplus）。消费者剩余是指，以物品所带来的效用减去不得不放弃的机会成本之差。对于经济人而言，获得效用就是最终目的。只要消费者认为商品的价值远高于市场价格，这次交易就会产生大量的获得效用。如果你非常渴，1美元一瓶的水就会带来额外的效用；对一个拥有普通尺寸双人床的经济人而言，与双人床尺寸一样的被子的获得效用要高于四边都会从床沿耷拉下来的超大码被子。

但是，普通人还会考虑交易的另一方面：可感知的交易质量，也就是所谓的交易效用。交易效用指的是实际支付的价钱与“参考价格”之差，而参考价格是消费者的期望价格。假设你正在现场观看体育比赛，买了一个三明治，这个三明治和你平时中午吃的一模一样，但价钱却要高出两倍。这个三明治本身没什么问题，但这场交易却让人很不快。这会产生负面的交易效用，即你感觉被人敲了竹杠。相反，如果支付价格低于参考价格，交易效用就是正的，即感觉很划算，就像玛雅以普通双人被的价钱买了一床超大码被子一样。

下面这个调查可以证明这一点。有两组高级工商管理硕士，他们都是经常喝啤酒的人，调查人员问了他们以下两个问题，下述段落中用圆括号和方括号以示区别。

一个炎热的夏日，你正躺在沙滩上，只有冰水可以喝。在过去的一个小时里你一直在想，要是能喝上一瓶自己喜欢的那个品牌的冰镇啤酒该有多好。这时，一个同伴起身要去打个电话，他说可以给你带一瓶啤酒回来。海滩附近只有一个卖啤酒的地方（一家高档的度假酒店）［一家又小又破的杂货店］。同伴说那里的啤酒可能卖得很贵，问你愿意花多少钱购买。他还说：如果啤酒的售价与你愿意支付的钱一样多或是更低，就会帮你买一瓶；如果高于你能承受的价格，就不买了。你很信任你的伙伴，同时你也没有与（调酒师）［杂货店老板］讨价还价的可能，你愿意出多少钱呢？

这个例子的有些情境是特意设定的，以防经济学家进行反驳。其中关键的一点是，两种情境下的消费行为都是一样的，即调查对象想在沙滩上喝一瓶自己喜欢的啤酒。他没有亲自去卖啤酒的地方，甚至连看都没有看到，所以也没有机会感受那里的氛围，不管它是怡人的还是糟糕的。同时，问题中摒除了与卖家讨价还价的环节，所以调查对象没有必要掩饰自己的偏好。用经济学家的话说，这种情境设计符合“激励相容”（incentive compatible）原则。

在这样的情境下，调查结果是：如果啤酒是在度假酒店而非杂货店买的，调查对象就愿意支付更多的钱。排除物价上涨因素，人们愿意支付的现金中位数 [2] 分别是7.25美元和4.10美元。

调查结果显示，同样的啤酒在同样的地方饮用，人们却愿意因为购买地点不同而支付不同的钱。人们为什么会在意啤酒是在哪里买的呢？其中一个原因就是心理预期。在人们看来，高档酒店里物品的售价会比较高，因为成本显然更高。在度假胜地花7美元买一瓶啤酒，虽然不会令你很高兴，但却在你的意料之中；要是杂货店开出这么高的价格的话，你肯定会怒发冲冠！这就是交易效用的本质。

理性经济人是不会体验到交易效用的，对他们来说，购买地点属于看似无关的因素。这并不意味着经济人对便宜商品是免疫的，如果沙滩上卖的啤酒售价是10美分一瓶，即使是经济人也会很开心，但是这种高兴已经全部包含在获得效用里了。能够体验到交易效用的普通人，从交易条款本身就能获得快乐（或痛苦）。

因为交易效用既可能是正的，也可能是负的，也就是说，交易既可能是划算的，也可能让人感觉上当受骗，所以交易效用不仅可以阻止人们购买划算的产品，也会引诱人们购买昂贵的产品。沙滩上喝啤酒的例子说明，我们有可能劝阻人们不去购买其实值得买的商品。假设丹尼斯说他只愿意出4美元购买杂货店的啤酒、出7美元购买酒店的啤酒，如果他的朋友在杂货店花5美元买了一瓶啤酒，然后告诉丹尼斯这瓶酒是从酒店买的，那么丹尼斯会很高兴，因为他觉得这笔交易很划算。如果汤姆没有使用这一计谋，丹尼斯就不会同意进行这笔交易，原因只是他不愿意多付钱。

对那些生活很舒适的人来说，负的交易效用会阻止我们享受能留下终生美好回忆的特殊购物体验，而且我们要花很长时间才能忘记多花出去的钱。但是，划算的交易也会引诱我们购买没有价值的商品。每个人的柜子里几乎都有从未穿过的衣服，当时只是因为太划算而决定购买。当然，在车库或阁楼里，也有类似玛雅所买的超大码被子那样的东西。

因为消费者会这样做，所以卖家才会操控参考价格，让消费者产生划算的错觉。其中一种做法已经盛行了几十年，那就是标上虚假的“建议零售价”。其实，这只是用来误导消费者的参考价格。在美国，有些产品似乎一直在打折，比如地毯和床垫，有些零售店里的男装也一直在打折。这些打折商品都有两个特点：购买频率低，质量很难评估。购买频率低对卖家的好处是，消费者往往注意不到其实这些产品一直在打折。大多数人到店里选购新床垫时，发现标着“本周特价”的商品后都会十分惊喜。另外，如果产品的质量很难评估，比如床垫，建议零售价就会起到双重作用。它既能表明产品的质量很好（从而提高可感知的获得效用），又能提供交易效用，因为产品正在打折。

顾客可能会迷上交易效用所带来的兴奋感。如果一家以时常打折著称的零售店，想要断掉人们期待划算交易的念想，那么它可能要经历一番挣扎。多年来，有一些零售店试图用“天天低价”来吸引消费者，但这些尝试一般以失败告终。 [3] 比起在每件商品上都只能节省一点儿几乎可以忽略不计的钱，一次划算的交易则能够带来更多的快乐。

梅西百货和彭尼公司就是两家曾试图让消费者不再对打折上瘾的商店，但最后都失败了。在2006~2007年的形象升级过程中，梅西百货的管理层认为优惠券是降价的主要方式，所以希望减少优惠券的使用。梅西百货将优惠券看成一种威胁，认为它们会削弱自身品牌的声望，缩小自己与彭尼公司或科尔士百货公司等名气没有那么大的商店的差距。在并购了几家连锁百货商店之后，梅西重新进行品牌定位，于2007年春天减少了30%的优惠券。但是，这一做法并没有得到消费者的认可，梅西百货的销售额骤降，公司只好赶快承诺在这一年的节假日期间发放与往年一样多的优惠券。

2012年，彭尼公司也暂时停止发放优惠券，启用每日低价的策略。公司首席执行官罗恩·约翰逊（Ron Johnson）发现，公司只有不到1%的收入来自全价商品，于是在一次发布会上极为坦诚地宣布，公司将会结束使用“虚假价格”，也就是虚假的建议零售价，并开始使用一种更简单的定价方案。除了废止之前的优惠券政策，新方案也不再使用以0.99为尾数的定价方法，而是直接进位为整数。彭尼公司还宣称，做出这些改变之后，消费者最终支付的价钱将不会受到影响。

在新方案之下，消费者可能真的不必支付更多的钱，但他们却失去了很多交易效用。他们甚至失去了仅需支付9.99美元而非10美元整的那一丁点儿乐趣。结果表明，彭尼公司的新方案是一次彻底失败的尝试，2012年新方案实施后，公司的销售额和股价都迅速下跌。一年后，约翰逊被免职，彭尼公司又重新开始发放优惠券。但是，直到2014年，其销售额仍未恢复。也许消费者不喜欢别人告诉自己建议零售价是虚假的，因为他们可以从中获得很多的交易效用，也就是很多快乐。

聪明的读者（和购物者）可能想知道沃尔玛和好市多等大型折扣零售商的成功秘诀。这些零售商虽然也在使用天天低价的策略，但经营却十分成功，有时甚至不标示较高的参考价格。不过，它们没有消除交易效用，而且事实正好相反。它们让消费者相信，在它们那里购物就是一场捡便宜的狂欢，并且会特意加强这种认知。除了商品价格确实低廉外，沃尔玛还运用古老的策略，保证它们的标价是同业中的最低价格。沃尔玛推出了一款名为“省钱记录器”（Savings Catcher）的比价应用程序，顾客可以将收费小票扫描到程序中。沃尔玛承诺，如果发现较之更低的价格，就会全额退款给顾客。除非梅西百货和彭尼公司不再自诩为顾客提供高层次的购物体验，否则在提供交易效用方面，它们无法与这些名副其实的低价零售商竞争。

对消费者来说，希望买到物美价廉的商品是理所当然的，从这件商品上省下来的钱说不定可以用来买另外一件商品。但是，我们不应该仅因为东西太划算，而购买根本不会使用的东西。对于商家而言，意识到所有人都喜欢划算的交易这一点很重要。不管是通过打折，还是实行真正的低价，都可以吸引消费者的注意。好市多是一家以低价著称的大型仓储超市，但它的停车场里总是停着很多豪华汽车。这表明，即使是富裕的消费者也想从交易效用中获得极大的乐趣。

[1] 思考问题的方式最接近这种方式的人其实是贫困群体，这一点也许有些出人意料。森德希尔·穆莱纳桑（Sendhil Mullainathan）和埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）于2013年出版了一本书，名为“稀缺性”（Scarcity ）。他们在书中表示，对机会成本的理解，穷人的行为比富人的行为更像经济人，原因就是机会成本对穷人而言影响更为显著。如果100美元的意外收获可以用来支付超期的账单，或给孩子们买双新鞋，那么机会成本将处于最重要的位置。但是，因机会成本而一直焦虑则会产生负面效果。不停地担忧从哪儿弄钱支付房租，会让贫困的人很难过活，也可能导致他们做出一些糟糕的决定，比如取出薪水，延期偿还发薪日贷款。

[2] 中位数是统计学术语。如果将所有价格从高到低排列，中位数就是位于中间位置那个价格，比它高的价格的数量和比它低的价格的数量相等。

[3] 最近一项研究发现，当沃尔玛进驻美国市场时，美国本土超市都面临挑战，并且受到了影响。但是，与实施每日低价策略的超市相比，那些使用促销策略（比如经常打折）的超市的收入更为可观，存活时间也更久。

第8章

沉没成本

文斯（Vince）在一家室内网球俱乐部交了1 000美元的会员费，室内赛季期间他可以每周来这里打一次网球。两个月后，他患上了肱骨外上髁炎（俗称“网球肘”），打球时肘部十分疼痛。因为不想浪费会员费，他又忍痛坚持打了三个月。直到疼痛再也无法忍受，他才停止打网球。

如果钱已经花了，并且无法收回，这些钱就是沉没成本，意思是消失的成本。“覆水难收”“既往不咎”等成语是经济学家建议我们忽略沉没成本的一些表达。但是，这些建议并不容易遵从，正如行为清单上所列的冒着暴风雪看球赛的例子以及文斯打网球的例子所示。

为了理解这个问题，我们假设一位朋友邀请文斯去另一家俱乐部（免费）打网球，那么文斯肯定会因为肘部疼痛而拒绝。用经济学术语说，这表明打网球的效用是负的。但是，如果自己已经付了1 000美元，他就会继续打，虽然每打一次疼痛都会加剧。为什么他要这样做呢？这就是我想要解答的问题。

多年来，我收集了很多关于人们关注沉没成本的例子，其中就包括我的朋友乔伊丝（Joyce）的故事。她与六岁的女儿辛迪（Cindy）一直为了辛迪上学穿什么而争吵。辛迪决定以后不再穿连衣裙，而只穿长裤或短裤，乔伊丝则坚持让辛迪穿连衣裙，有三件连衣裙是她为辛迪上一年级特意准备的。在很长一段时间里的每个早晨，乔伊丝都会对着辛迪大吼：“既然我为你买了这些裙子，你就必须穿！”而辛迪则表示如果非让她穿连衣裙，她就不上学了。我猜乔伊丝肯定问过辛迪，她是不是以为钱都是从天上掉下来的，但这仍然无济于事。

我被找去当调停人，向乔伊丝解释一些经济学逻辑。比如：既然买裙子的钱已经花了，穿上这些裙子也不会把钱赚回来；虽然辛迪坚持穿裤子，但只要不用买新服装，坚持让辛迪穿裙子对她们的财务状况也不会有任何帮助。乔伊丝听完我的解释很兴奋，她并不想与女儿吵架，但确实因为“浪费”了买三件连衣裙的钱而感到内疚。她最需要的就是有位经济学家告诉她，忽略沉没成本是理性的，甚至是必须要做的。玛雅·巴尔–席勒尔是第一个称我为“世界上唯一的临床经济学家”的人。（她买完那床特大码被子后，成为我的第一个客户。）

对于这个头衔，我不一定实至名归，因为我肯定不是唯一一个意识到人们对理解这个概念有困难的人。事实上，这种错误十分常见，甚至还有个正式的名称——“沉没成本谬误”（sunk cost fallacy），这种谬误常常出现在基本的经济学教科书中。不过，很多人，甚至是那些在理论上明白这一谬误的人，在现实生活中也很难遵循忽略沉默成本的建议。

冒着暴风雪去看球赛，或是忍着疼痛打网球，理性经济人绝不会犯这些错误。他们将沉没成本视为无关因素，这一点是正确的。但对于普通人来讲，沉默成本却阴魂不散，成为又一个看似无关的因素，它影响的不仅仅是吃饭、听音乐会这样的事情。很多人认为，美国之所以持续在越南进行一场徒劳的战争，就是因为投入太多以至于无法中途放弃。民谣歌手皮特·西格（Pete Seeger）写了一首反战歌曲 [1] ，之后组织行为学教授巴里·斯托（Barry Staw）写了一篇名为“深陷泥潭”的文章。在斯托看来，牺牲的数千条生命、花费的数十亿美元都使得美国宣布投降难上加难。因此，一些看似无关的因素实际上可能十分重要。

为什么沉没成本很重要？为什么人们会认为开展某项行动是值得的，比如去看球赛、听音乐会，或让一场徒劳的战争继续下去？正如我们上一章所说的，当你以某一价格购买东西却没有产生任何交易效用时，你不会认为这是一种损失。你已经付了钱，当你使用产品并享受获得效用带来的乐趣时，这个账户就会清零，你之前的成本与后来的收益相抵消。但是，如果你买了门票却错过了比赛，会怎么样呢？

如果你花100美元买了一张音乐会门票，却没有去听，你会觉得自己损失了100美元。用财务报表做个类比，如果你买了门票却没有使用，在你的心理账户中这将被认定为损失。如果你去听了音乐会，账户中就不会有损失。

同样，对于已买到的产品而言，使用的次数越多，你就会觉得这笔交易越划算。现在我们做一个思想实验：你买了一双鞋，原因可能是它正在打折。虽然折后价还是很高，但已经比原来便宜不少了，你无法拒绝这么大的交易效用。一天，你很自豪地穿着这双鞋去上班，但到中午的时候，你的脚就开始疼了。你决定让脚休息一下，几天后你又穿上这双鞋，这次只穿了一个晚上，结果脚还是很疼。现在你面前有两个问题：假设无论穿这双鞋多少次，你的脚都会不舒服，你会再穿多少次呢？你决定不再穿它们之后，这双鞋会在你的鞋柜里要待多久才会被扔掉或捐给慈善机构呢？如果你和大多数人一样，那么答案将取决于买这双鞋花了你多少钱。花的钱越多，你就会忍受越多的疼痛，这双鞋待在鞋柜里的时间也会越长。

健身中心里也会发生类似的事情。如果你办了一张健身卡，但却没有去健身，你会认为这次交易是一种损失。实际上，有些人办健身卡就是为了达到自我控制的效果。如果我想去健身，而且浪费了会员费会让我觉得很心疼，办健身卡就可以从两个方面帮助我克服惰性：不去健身的时候，会员费会一直萦绕在我的心头；每次去健身时，不用当场交钱。市场营销学教授约翰·古维尔（John Gourville）和迪利普·索曼（Dilip Soman）在一家健身中心做了一个巧妙的研究，正好证明了这一点。该健身中心一年收两次会员费。古维尔和索曼发现，刚交完会员费的那个月，人们的健身次数上升，然后逐渐下降，直到交第二次会员费。他们将这种现象称为“支付贬值”（payment depreciation），意思是沉没成本效应会随着时间的推移不断降低。

俄亥俄州立大学的心理学家哈尔·阿克斯（Hal Arkes）也发现了类似的现象。他和他的研究生凯瑟琳·布卢默（Catherine Blumer）一起精心设计了一项实验。校园里有学生排队购买了校园剧场的年票。实验人员随机选取了一些学生，给其中一些人较小的折扣，而给另一些人较大的折扣。该实验的一个重要设计特点是，这些学生在拿到折扣之前都已经以全价购买了年票，所以实验人员可以假设，享受不同折扣的实验对象和支付全价的实验对象，对年票的重视程度是一样的。阿克斯和布卢默发现，沉没成本的确会产生影响，但仅限于第一个学期。在秋季学期，那些全价买票的学生观看了更多的演出，但到春季学期时，三组学生的观看率基本相同。显然，学生们要么觉得观看了很多场演出，已经足以冲抵买票的钱，要么已经忘记最初付过多少钱了。所以，沉没成本是有影响的，至少在交易刚完成的那段时间里会有，但最后很可能会被忽略。

有些时候，沉没成本和机会成本是交织在一起的。有一次，我与普林斯顿大学的心理学家埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）正好研究了一个这样的案例。1988—1989年，埃尔德跟随特沃斯基在斯坦福大学开展博士后研究，我们是在那时相识的。埃尔德是为数不多的能够忍受经济学家的心理学家之一，他与数位经济学家合作过，为行为经济学的发展做出了重要贡献。

我们的研究源于一次飞机上的谈话。当时，我们正好预订了同一个航班的机票。我有两张优惠券，如果有座位就可以升级为头等舱。那时候，经常坐飞机的人会得到一些免费的优惠券，当然也可以额外花35美元购买。我碰到埃尔德时，已经用一张优惠券升级了我的机票，并提议埃尔德也将座位升级为头等舱，这样我们就能坐在一起了。当时，头等舱还有一个位置，所以我把剩下的那张优惠券送给了埃尔德。埃尔德表示无功不受禄，坚持要给我钱。我告诉他，有的优惠券是免费的，有的是35美元一张。他接着问我用的是哪种优惠券。我说：“这有什么区别吗？我现在已经把优惠券用完了，还要再买一些，所以给你用的是哪种没有什么差别。”埃尔德说：“不对。如果优惠券是免费的，我就不给你钱了，但如果你是花35美元买的，我就一定要把钱给你。”一路上，我们都在谈论这个问题，后来还据此写了一篇很有趣的论文。

我们研究的问题是：过去的购买经历会在记忆里存留多久？我们的那篇论文的灵感来自飞机票优惠券，还来自我的行为清单中的罗塞特教授，他愿意喝掉自己的藏酒，但却不愿意买同样价格的酒喝，也不愿意把自己的藏酒卖掉。我们的研究对象是一份简报的订阅者，这份简报是有关葡萄酒拍卖价格的，名为“液体黄金”（Liquid Assets ）。这份简报由普林斯顿大学的经济学家奥利·阿申费尔特 [2] （Orley Ashenfelter）主编，奥利本人十分热爱葡萄酒，订阅这份简报的人要么是十分喜欢喝葡萄酒的人，要么是十分喜欢买葡萄酒的人。所以，他们都很清楚，藏酒的拍卖市场十分活跃，现在也是如此。奥利同意将我们的调查问卷刊登在简报上，作为回报，我们许诺与订阅者分享我们的研究结果。

我们的调查问卷是：

假设你以前买了一箱上等的波尔多葡萄酒，每瓶的价格是20美元。现在这种酒的拍卖价是每瓶75美元。你决定喝掉一瓶，那么你喝这瓶酒的成本是多少？下面哪个选项最能代表你的想法？（选择各个选项的人占总人数的百分比标示在括号中。）

（1）0美元，因为我已经付过钱了。 [30%]

（2）20美元，就是我买酒时的价格。 [18%]

（3）20美元加上这些年的利息。 [7%]

（4）75美元，即把酒卖了的话我能够赚到的钱。[20%]

（5）–55美元，我喝了一瓶价值75美元的葡萄酒，但我买它时只花了20美元，所以喝这瓶酒我节省了55美元。 [25%]

当我们列出选项（5）时，虽然我们都觉得它很有意思，但不确定会不会有人选。我们想知道是不是真的有人认为喝一瓶昂贵的葡萄酒是省钱的行为。不过，很多人都很重视这个选项，有超过一半的人认为喝这瓶酒是免费的或是省钱的行为。当然，按照经济学理论，正确答案应该是75美元，因为喝这瓶酒的机会成本是现在拍卖的价格。所有的经济人都会选择这个选项，很多经济学家也会选择这个选项。事实上，选择这个选项的大多数人确实是经济学家。因为调查不是匿名的，所以我知道这一点。我们给调查对象提供了一次抽奖机会，奖品是一瓶波尔多葡萄酒，要想抽奖，就必须提供姓名和地址信息。 [3]

如果稍微改动一下问题，大多数调查对象的回答就会和经济学家一样。我们把喝一瓶酒改为打破了一瓶酒，然后问他们是怎么想的。大多数人表示，打破一瓶酒相当于损失了75美元，也就是拍卖价格。

调查问卷的寄送地址没有使用我和埃尔德的地址，所以调查对象不知道是我们俩实施了这次调查。很多调查对象主动解释了自己的答案。其中有一位退休工程师，他写道：“我知道，抛开情感，‘重置成本’（replacement cost）与经济决策有关。不过，对我而言最理想的答案是，如果我1989年和1990年买的葡萄酒的价值升得足够高，我就可以卖掉一半的酒，然后把剩下的一半酒喝掉。那时我的心里就只剩下快乐，而不用想钱的问题了。”

你明白他的意思了吗？如果他的藏酒的价值涨了一倍，他卖掉一半的酒后，喝剩下的一半酒时就感到它们仿佛是免费的一样。太聪明了！这样做的话，他所喝的每瓶酒都会产生巨大的交易效用。还有一封信来自芝加哥大学著名的会计学教授罗曼·威尔（Roman Weil）。我在芝加哥大学教书时和罗曼成为好友，他是我所认识的人中最接近理性经济人的一位。

你漏掉了正确答案。我觉得答案应该是用75美元减去卖酒的交易成本（约为15美元），所以，喝这瓶酒的成本是60美元。如果我一生会收藏很多瓶酒，就应该使用可变现价值。如果我没有足够的库存，就应该使用重置成本，即75美元加上佣金，再加上运费，约为90美元。另外，你还没有将需缴纳的税款计算在内。资本利得是免税的，但如果税率为40%……

我们再回到调查本身，其中超过一半的调查对象认为喝一瓶价值75美元的葡萄酒是免费的或是省钱的行为。这一回答又引出了一个问题：如果他们认为喝掉这瓶酒是免费的，那么让他们买一瓶酒，这些人又会怎么想呢？第二年，我们针对奥利的简报读者又推出了一份新的调查问卷。这次的问题是：

假设你花400美元买了一箱波尔多期酒，这箱酒交付时的市场零售价约为500美元，你打算10年都不喝这箱酒。当你买这箱酒时，以下哪句话更准确地描述了你的想法？请在你认为恰当的数字上画圈。

（1）我觉得我花了400美元 ，就像我周末花了400美元去度假。

（2）我觉得我做了400美元的投资 ，我可以在几年内慢慢消费这箱酒。

（3）我觉得我节省了100美元 ，也就是购买成本与交付时的价格差。

平均值最低的描述（得分最接近“十分同意”）表明，如果买下的葡萄酒将被储藏10年，人们就会认为这笔支出是一项投资。平均值第二低的描述表明，人们认为这是省钱之举。而认为这是一笔纯开销的人占比最小。

虽然经济学理论没有规定哪个答案最正确，但如果将这份调查问卷的答案与前一份调查问卷的答案放在一起，我们就可以清楚地看到，人们的想法有些前后不一。如果买酒只是“一项投资”，而随后的喝酒又是免费或省钱的行为，这是不合逻辑的——喝一瓶昂贵的酒在某一时刻肯定是花钱的行为！我和埃尔德根据这次调查写了一篇论文，题目就是对研究结果的全面概括：“现在投资，随后喝酒不用花钱”。

这种想法对葡萄酒行业是有益的，因为它忽略了花钱消费的环节。如果你能做到，这将是一个很好的决策。分时度假房产也利用了人们的这种想法。一般来说，潜在的度假者“投资”一部分钱，比如1万美元，就可以每年在此处房产中度假一周，有效期是永远，或者至少到房产降价或房地产公司倒闭为止。心理账户就是这样运作的，最初的支出被视为一种投资（而不是购买行为），每年的“维修费用”令人讨厌，但未来在这儿度假是“免费的”。对一个家庭而言，这项投资是否合理，部分取决于人们是否舍得花钱度假。但是，我们应该认清这种投资的真面目：一种掩饰度假成本的投资方式。

我们在前几章中提到的折扣零售店好市多也变相使用了这种策略。要想在好市多购物，顾客必须先成为“会员”，会员费目前是一个家庭一年55美元。好市多的会员似乎把年费看作一种“投资”，而没有把这一成本分摊到一年之内所购买的商品上。相反，他们将其看作沉没成本，这成为他们在好市多购物的又一原因。同样，顾客每年交99美元就可以成为亚马逊的“金牌会员”，享受“免”运费的服务。在这里，会员费也被视为一种投资，而不是购买某一商品的成本。

写到这里，我要坦承两件事。虽然我总是倡导人们要像理性经济人那样思考，但说到心理账户，我明显倾向于普通人的做法。一般来说，我在忽略沉没成本方面做得很好，尤其是在沉没成本只与钱有关的情况下。但是，像大多数人一样，如果我为某件事投入了很多，我也会觉得很难放弃它，即使放弃才是正确的选择。例如，我写作本书时，第一稿的写作策略就是没有取舍地写，而不管其中的段落或章节能否成为终稿的内容。这样做的结果就是的确完成了写作任务，但显然用时太长了。而且，其中有些内容需要删减，我向读过本书初稿的朋友和编辑们请教，哪些部分需要做删减。很多人都提到，作家必须学会“杀死他们的宠儿”，这句话出自威廉·福克纳（William Faulkner）。我怀疑，这条建议之所以常常被提及，是因为这对任何作家来说都很难做到。

当我开始修改书稿时，我决定建立一个“删除内容”的文件夹，用来存放那些出现在第一稿中但最后被删除的内容。我打算将这些资料放到这本书的相关网页上。我不知道最终会有多少内容被上传到网页上，但这一计划的好处就在于上传多少都没有关系。删除我喜欢的那些段落让我很心痛，就像穿那双不合脚但很昂贵的鞋子一样痛苦，但只要电脑里有个名为“删除内容”的文件夹就足以减轻我的痛苦了。我还学到了更重要的一点：一旦发现了一个行为问题，你就可以采取另一种行为作为解决办法。心理账户并不总是蠢人玩的游戏。

我要坦承的第二件事与酒有关，你现在可能已经猜到了，藏酒也是我的恶习之一。虽然我完全理解机会成本这个概念，但我必须承认自己和前文提到的调查对象的想法一样。如果让我拿出一瓶收藏多年都不舍得喝的老酒，我最不会想到的就是，拍卖这瓶酒我能得到多少钱。实际上，我根本不想知道拍卖价格！我和罗塞特教授一样，不会买一瓶30年的藏酒，但在特殊的日子里喝上一瓶自己的藏酒还是很高兴的。所以，我也是一个普通人。

[1] 这首歌的名字是“深陷泥潭”（Waist Deep in the Big Muddy ），歌词真实地描述了战事升级的情况，从“齐膝深的”到“齐腰深的”，再到“没过脖子的”。

[2] 从很早开始，奥利就一直支持我以及和我一样研究人类经济行为的学者，他担任《美国经济评论》（American Economic Review ）编辑期间也是如此。不过，奥利现在坚持把我的研究称作“怪诞经济学”（wackonomics），他觉得这个词很有搞笑的意味。

[3] 这个实验中还有一点很有趣。抽奖奖品只是一瓶价值75美元的葡萄酒，但仍从较为富有的读者群体中吸引了178位回答者，所以每份调查的价值相当于42美分，而邮资需要他们自己支付！如果你想让人们做什么事，抽奖将会是一个十分有效的激励手段。

第9章

漏水的桶与财务预算

在第7章中我们提到，我通过采访当地居民了解家庭是如何理财的。在采访过程中，我们发现很多家庭，尤其是预算比较紧张的家庭，都有明确的预算规则。那些基本上以现金支出为主的家庭（20世纪70年代末人们才刚刚开始使用信用卡），往往会采用把现金分装在不同信封里的方法。一个信封（或玻璃罐）装租金，一个装买食物的钱，一个装水电费等。在很多情况下，这种方法都是从父母那里学来的。

公司也采取类似的做法，每个部门都有自己的预算，每个类别的花销都有限制。预算的存在其实违反了经济学的基本原理：金钱是可替代的，也就是说没有硬性规定它必须花在哪里。像大多数经济学原理一样，该原理的背后也有着强大的逻辑。如果因为冬天比较暖和而使取暖费有了剩余，就可以给孩子们买几双鞋。

但预算的存在是有道理的，也是可以理解的。公司老板不希望每笔支出都非得他亲自批准，所以预算是控制成本的一种粗略的方法，同时可以让员工自行判断哪些支出是合适的。不过，预算也会导致愚蠢的结果。凡是在大公司工作过的人都会遇到这样的问题：前期设置的预算金额无法满足突发事件的资金需求，但又无法动用其他项目的预算资金。金钱应该被花在最符合公司或家庭利益的事情上，如果利益发生改变，我们就应该忽略当初给不同预算贴上的标签，但事实上我们不会这样做，因此，标签也是“看似无关的因素”。

当然，虽然个人和家庭都有自己的预算规则，但是他们做预算的方式都差不多。预算规则究竟有多明确，常常取决于预算额度有多宽松。心理学家奇普·希思（Chip Heath）和杰克·索尔（Jack Soll）曾做过一项研究，发现大多数MBA学生都为吃和玩制定了周预算，为穿制定了月度预算。在他们毕业后赚到更多钱的情况下，这些预算很可能会变得更宽松。

但在读研究生期间，预算及其违反“钱具有可替代性”的事实却会影响他们的行为。例如，希思和索尔问两组实验对象，他们是否愿意买一张周末的演出票。其中一组实验对象被告知他们这周已经花50美元看了一场篮球赛（看演出和看球赛属于同一类预算），而另一组实验对象被告知他们这周已经被开了一张50美元的违规停车罚单（被开罚单和看球赛属于不同的预算），那些看过球赛的学生不大可能去看演出，原因大概是这周的娱乐预算已经没有了。

迄今为止，经济学家贾斯廷·黑斯廷斯（Justine Hastings）和杰西·夏皮罗（Jesse Shapiro）的研究十分严谨地证明了心理预算效应。黑斯廷斯和夏皮罗的研究课题是，汽油价格的变化对人们选择普通汽油或优质汽油会有什么影响。在美国，汽油一般会根据辛烷值分为三个等级：普通、中级和高级。是否每款车都需要使用等级高的汽油至今尚无定论，但专家确实建议某些车型应使用好一点儿的汽油。有些消费者会出于其他原因而购买等级较高的汽油，比如误以为高等级的汽油对引擎更好。2008年汽油价格下降了约50%，每加仑 [1] 汽油从约4美元的高位降到不到2美元，黑斯廷斯和夏皮罗研究了这次油价降低对高等级的汽油销量有何影响。他们二人之所以能够研究这个问题，是因为他们可以从一个连锁店得到消费者的购买数据，这家连锁店恰恰也出售汽油。

我们先来想想，理性经济人在这种情况下会怎么做。假设汽油价格为每加仑4美元时，一家人每周的汽油支出就是80美元，而且购买的是普通汽油。6个月后，每加仑汽油的价格降到2美元，这家人的汽油支出也随之降为每周40美元。理性经济人会这样想：第一，汽油便宜了，我们应该多驾车出行；第二，汽油降价后，相当于我们每周的实发工资多了40美元，这笔钱我们可以用来约会或者喝质量更高的啤酒。我们可以充分利用这40美元来追求最大的效用。其中一部分钱也许会被用来买高等级的汽油，但它仅是一小部分。平均来说，如果一个家庭的收入一年上涨1 000美元，他们购买高等级的汽油的倾向仅会升高0.1%。所以，如果这家人都是理性的经济人，那么他们可能会在一年当中仅有一次给油箱加满中级汽油，而把剩下的钱花在更有价值的事情上。

假设一个普通家庭制定了汽油预算，钱可能就存放在厨房的玻璃罐中。像理性经济人一样，他们会花一部分钱开车旅游，他们也会想，既然汽油现在这么便宜，不妨也买点儿高等级汽油吧。这正是黑斯廷斯和夏皮罗的研究结果。在理性经济人看来，金钱是可替代的。然而，普通人改买优质汽油的概率是经济人的14倍。两位研究人员的另一发现进一步确证了心理账户对研究结果的解释。连锁店还出售其他两种商品——牛奶和橙汁，不过，研究者发现那些家庭并没有购买更好的牛奶和橙汁。这没有什么好奇怪的，当时正值2007年金融危机，汽油价格因此大幅下降。在那段恐慌的时期，大多数家庭都会尽可能地节省开支，但却在高等级汽油上乱花钱，这是唯一的例外情况。

财富也往往分属不同的心理账户。最底层的也是最容易花掉的，即现金。老话说得好：钱烧口袋漏，一有就不留；手头有钱，花完算完。

活期账户里的钱虽然跟现金差不多，但如果金钱被贴上了“存款”的标签，人们就不太愿意将之取出。这就导致了一种奇怪的行为，人们一边以高利率借钱，一边以低利率存钱。例如，在存款利率几乎接近于零时，人们仍把钱存在银行里，但与此同时信用卡债却还有未偿还的部分，一年的利息要超过20%。其实，有一种做法从经济上讲是可行的，即用存款偿还贷款。然而，人们也会觉得，如果他们永远都无法补全从存款账户中“借出”的钱，这种做法就不是他们想要的。

最神圣的当属长期存款账户，这一般是指那些以备未来之需的账户，比如退休金账户或孩子的教育金账户。虽然确实有人从401（k）计划等退休金账户中借钱，但一般来说借出数额不大，几年内就可以还上。换工作时，财富的积累比贷款的积累更危险。换工作时，人们一般都有机会以现金方式将退休金账户中的余额取出。虽然这样支取是要纳税的，还要支付10%的额外费用，但很多人还是会这样做，尤其是在余额较少的时候。其实，人们也可以将退休金账户余额转存至另外一个退休金账户中，这是很容易做到的，最好将其设置为默认选项，这样就可以避免损失了。

房屋净值是一个很有趣的例子，它属于财富分类账户的中间层。几十年来，人们认为房屋净值与退休存款都是神圣不可侵犯的。实际上，就我父母那一代人来说，每个家庭都会尽可能快地还清抵押贷款。20世纪80年代初，60岁以上的人几乎没有任何债务，或者只有很少的抵押债务。后来，美国人对待债务的态度开始发生转变，这可以说是里根时代税制改革的一个副作用，而当初实施税改时人们并未想到这一点。税制改革前，所有的利息支付，包括汽车和信用卡贷款的利息，都是可以免除税款的。1986年以后，只有房屋抵押贷款的利息税可以免除。这促使银行推出了房屋净值信贷额度，家庭用这种方式贷款是可以免税的。用房屋净值贷款买一辆车，而不是申请汽车贷款，这样做当然是合理的，因为房屋净值贷款利率一般较低，而且税款可以免除。但是，这一变化却破坏了一项社会规范：房屋净值是神圣的。

后来，这一社会规范因为其他两个因素而最终瓦解：一是长期以来利率的不断下调；二是抵押经纪人的出现。在过去30年里，美国的利率一直在下降，从两位数降到了接近零的水平（如果考虑通货膨胀因素，利率甚至会更低）。抵押经纪人的出现，更是彻底破坏了那条古老的、未成文的第十一条诫命：“你应该还清抵押贷款。”抵押经纪人破坏了“尽快还清贷款”的社会规范，也使得人们再次贷款变得更容易。抵押经纪人的电脑里存有你的相关信息，随着利率不断下降，他们有很多机会可以打电话给你：“您好！想要降低您的还款额吗？”当房地产泡沫产生、房价高涨时，这些经纪人会告诉房主，他们可以降低抵押贷款的还款额，并且可以提取些许现金，整修一下地下室或是买个大屏幕的电视机。

这时，房屋净值已经不再是一个“安全”的心理账户了，这一点通过各家庭的贷款行为就可以证明。以户主年龄为75岁或以上的家庭为例，1989年只有5.8%的同类家庭尚未还清抵押贷款，而到2010年，这一数值涨到了21.2%。对于有贷款未偿清的家庭而言，欠款额的中位数也从3.5万美元升至8.2万美元（以2010年的美元价值为基准）。21世纪的最初几年，美国房价暴涨、房产升值，理论上的升值部分让房主们在消费方面表现得十分大方，就像花掉彩票奖金一样。

正如经济学家阿蒂夫·米安（Atif Mian）和阿米尔·苏菲（Amir Sufi）在《债务屋》（House of Debt ）中所写的，到2000年，房产的升值已经成为推动消费的最大引擎，尤其是对耐用消费品而言。例如，在房价上涨的城市，汽车销量也随之增加，因为房主会用升值的房产作抵押，贷款购买新车。当房价下降时，情况则正好相反，汽车销量会随之下降。如果房屋净值为零或负数，也就是说未偿还贷款的数额超过了房屋价值，房主们就没有钱买新车了。这就是2000—2001年科技股泡沫破裂后，并没有像房地产泡沫那样引起经济深度衰退的原因。大多数并不十分富裕的家庭只用退休金账户的钱投资股票，退休金账户仍是比较安全的，尤其对那些账户余额较多的人来说。也就是说，股价的下降不会像房价下降那样严重影响人们的消费水平。

在退休之前还清抵押贷款这一社会常态不知道是否还能在美国再现。如果期待已久的利率上升如期而至，我们也许会看到人们重建还清贷款的习惯，因为利率较高，再贷款就变得不大有吸引力了。否则，房屋净值仍会像一只漏水的桶。

正如心理账户的很多方面一样，制定不可替代的预算并不是完全愚蠢的做法。不管是把钱放在玻璃罐或信封里，还是使用复杂的金融应用程序，努力制订财务计划的家庭会在自己的能力范围内让生活过得轻松一些。公司不管规模大小，其道理也是一样的。但是，这些预算有时也会导致糟糕的决策，就像前文中提到的“认为金融危机期间应该购买高等级的汽油”一样。

[1] 1加仑≈ 3.785升。——编者注

第10章

扑克牌桌边的怪诞行为

我在康奈尔大学任职期间，经济系的一些老师会定期凑在一起打打牌，赌注一般很小，一天晚上最多输或赢50美元。 [1] 但是，我发现，有些打牌的同事，尤其是那些回家后要向妻子如实汇报的人，在赢钱和输钱时的行为反差很大。打牌的输赢应该与如何出牌没有关系，尤其是在赌注这么小的情况下。我们对比一下两种情况，一是你晚上打牌输了50美元，二是股市收盘时你买的100股股票每股跌了50美分。这两种情况都让你损失了钱财，但是其中一种损失会影响你的行为，另一种则不会。当然了，打牌输钱只会影响一个人在牌桌上的行为。

在上述情况中，特定的心理账户背后似乎有一个人在掌控，如果用前景理论解释这种情况会比较棘手，卡尼曼和特沃斯基也意识到了这一点。他们在一篇论文中讨论了一个类似的案例，即赛马。每投注1美元，赌马场都会从中抽取17%，所以整体而言，赌马的人每场比赛都会损失17%的投注额。到一天当中的最后一场比赛时，大多数人的赌马心理账户都是亏损的。这会如何影响他们的投注决策呢？规范性经济理论预测，“几乎不会”有影响。就像打扑克牌的例子一样，赌马的人不应该在乎100美元的损失。如果退休金账户损失了100美元，人们几乎不会察觉到，所以赌马时损失100美元也应该如此。但是，卡尼曼和特沃斯基引用了一项研究，该研究发现在一天的最后一场赛马中，获胜概率极小的马的赔率会变低，也就是说有更多的人把赌注押在了最不可能获胜的马身上。

卡尼曼和特沃斯基用前景理论解释了这一发现，即人们面对损失时倾向于追求风险。我们在第4章提到，如果有两个选项，一是有100%的概率损失100美元，二是有50%的概率损失200美元，有50%的概率不赚不赔，大多数人都会选择后者。与此恰恰相反的是，如果选项一是有100%的概率得到100美元，选项二是有50%的概率不赚不赔，有50%的概率得到200美元，则大多数人都会选择前者。

通过观察我的同事打扑克牌输钱时的行为，我发现卡尼曼和特沃斯基的解释并不完全贴切。假设我赌马输了100美元，我会希望随后扳成平局，以免我的赌马账户出现亏损。的确，我可以投2美元在获胜概率极小的马身上，赔率为50∶1，这样，翻本的概率很小；我也可以再投100美元在一匹获胜概率较大的马身上，赔率为1∶1，这样，翻本的概率为50%。如果我是追求风险的人（也就是说，在实际的输赢金额与打赌的预期结果一样时，我更倾向于打赌），为什么不押100美元在获胜概率高的马身上，从而增加翻本的机会呢？前景理论没有解答这个问题，但打扑克的经验告诉我，卡尼曼和特沃斯基的直觉是对的。我的观察是，输钱的人倾向于以概率很低的小赌注赢大钱（比如抓了一手同花顺）的玩法，但不喜欢可能造成更大损失的大赌注，即使后者翻本的概率更大。

通过观察人们打扑克牌的行为，我还发现了心理账户的另一个问题：赢钱的人似乎并不把赢的钱当“钱”看。这种心理十分普遍，赌徒常说一句话：“用庄家的钱赌。”（“庄家”指的就是赌场。）也就是说，赢钱时，你是拿赌场的钱而不是自己的钱在赌博。我们几乎在任何一个赌场都会看到这种行为。如果一个非职业赌徒晚上赢了一些钱，你可能会发现被我称为“双兜”心理账户的情况。如果一个人带了300美元去赌场赌博，结果赢了200美元。此时，他会将300美元放在一个兜里，认为这些钱是自己的，然后把赢得的200美元筹码放在另一个兜里（更可能的情况是，放在赌桌上准备继续下注）。说到“庄家的钱”，“来得容易去得也快”这句话很适用，而这明显违背了钱的可替代性原则，即两个兜里的钱花起来应该是一样的。

赢同事的钱很有意思， [2] 但却不科学。于是，我和现任哥伦比亚大学市场营销学教授的埃里克·约翰逊决定写一篇相关的论文，就是我在前言中提到的那篇经过很长时间的修改才让特沃斯基满意的论文。简言之，我们希望在实验室里复制人们打扑克牌时我们观察到的现象。但是，我们必须先解决一个问题，卡尼曼和特沃斯基最初决定在实验中使用假设性问题也是出于同一原因。怎么实施会让实验对象输钱的实验呢？这关乎道德问题。审查委员会负责监管此类实验，我们的实验怎么才能得到大学审查委员会的同意呢？我们是这样解决的：我们让实验对象在一系列有关输赢的问题中做出选择，选项中的输赢情况有的是确定的，有的则不确定。我们诚实地告诉实验对象，会随机抽取其中的问题用于研究，但输赢不确定的选项被选中的概率并不相同。虽然我们清楚表明会向输钱的实验对象收取现金，但我们将一些更有可能被选中的选项设定为有益于实验对象的选项，以确保实验对象输钱的概率很小。输钱的实验对象如果愿意，可以通过协助研究冲抵输掉的钱。所以，最后没有人输钱，我们也无须向他们收取任何现金。

以下是研究中的三个问题，括号里标明了选择该选项的实验对象占所有实验对象的百分比。面对这三个问题，厌恶风险的理性经济人都会选择输赢情况100%确定的那个选项，因为第一个选项的期望值与第二个选项是相同的。

问题1： 你刚刚赢了30美元，现在请选择：

（a）有50%的概率赢得9美元，有50%的概率输掉9美元。 [70%]

（b）不再投注。 [30%]

问题2： 你刚刚输了30美元，现在请选择：

（a）有50%的概率赢得9美元，有50%的概率输掉9美元。 [40%]

（b）不再投注。 [60%]

问题3： 你刚刚输了30美元，现在请选择：

（a）有33%的概率赢得30美元，有67%的概率不输不赢。 [60%]

（b）有100%的概率赢得10美元。 [40%]

第一个问题证明了“庄家的钱”效应。虽然实验对象在面对收益时表现出风险厌恶的倾向，也就是说，大多数人一般不会选择有可能输或赢9美元的选项；但是当我们告诉实验对象他们刚刚赢了30美元时，他们就变得愿意承担风险了。第二个问题和第三个问题则凸显了人们在某个心理账户遭受损失时的复杂偏好情况。前景理论预测，人们面对损失时会追求冒险，但是在第二个问题中，当没有机会翻本时 [3] ，损失30美元并不会让实验对象产生追求风险的偏好。当有翻本机会时，正如第三个问题所示，大多数实验对象都会选择输赢情况不确定的选项。

如果你懂得翻本效应和“庄家的钱”效应，就会很容易在日常生活中发现类似的现象。每当存在两个明显的参照点时，比如起点时的情况与现在所处的情况，这样的事就会发生。正是“庄家的钱”效应，以及用最近的收益去推测未来收益的倾向，导致了经济泡沫的产生。20世纪90年代，个人投资者投入退休基金与股市的钱所占的比例呈稳定增长的态势，也就是说，他们新近投入股市的资金不断增多。其中部分原因似乎在于，他们近些年已经赚了足够多的钱，即使股市下跌，他们损失的也只是那些近期的收益。当然，如果你最近赚的钱化为乌有，也不应该削弱你损失金钱的感受。在几年后的房价高涨期，投机投资者持有的就是这种想法。那些在斯科茨代尔、拉斯韦加斯和迈阿密炒房的人，对房价都有一个心理上的缓冲地带，这诱使他们相信，最坏的结果不过是回到起点。当然，房价突然下跌，那些债台高筑的炒房者损失的钱超过了房屋的价值，很多人因此失去了房子。

输钱时愿意冒险翻本的行为在职业投资者身上也很常见。到每年的最后一个季度时，如果共同基金经理所管理的基金落后于基准指数（比如标准普尔500），他们就会冒更大的风险。更糟糕的是，那些已经给雇主造成巨大损失的魔鬼交易员在最后阶段还会冒更大的风险，以期可以翻本。从魔鬼交易员的角度看，这种行为似乎是合理的，因为如果他们不将损失的钱赚回来，就可能会失去工作或面临其他更严重的危险。如果情况如此，那么管理层需要密切关注这些员工的行为。（事实上，细想一下，管理层应该在魔鬼交易员造成巨大损失之前就密切关注他们的行为。）我们要记住：人们在面临巨大损失时，如果有翻本机会，即使他们通常是厌恶风险的，此时一般也都会愿意承担风险。所以，你要小心了！

[1] 扑克锦标赛推行的“赢者通吃”玩法后来也在民间流行，但此潮流当时尚未开始。

[2] 有时候赢钱也很容易。我们当中有个叫比尔·格林（Bill Green）的计量经济学家，他经常参与打扑克牌。我发现，每当他抓了一手好牌时他就坐不住了，一会儿站起来，一会儿坐下，这简直就是明白地告诉我们他抓到了好牌。有时我们觉得很不好意思，就把这个发现告诉了他，可他抓到好牌时还是克制不住自己。我一直等着他哪天假装坐不住，借此大赢一把，可他从未这样做。

[3] 这里的意思是，前景理论预测，人们在面临损失时会追求风险，但如果承担风险并不能翻本，这条预测就站不住脚了。

第三部分

自我控制：

1975—1988年

前景理论和价值函数曲线不仅对我理解心理账户有很大的帮助，也有助于我弄清楚行为清单上的很多例子。但是，其中有一个似乎与众不同，就是吃饭前拿走腰果的那个例子。为什么我把腰果藏到厨房里，大家反倒都很高兴呢？

我开始收集其他类似的例子。吸烟者一包包地买烟会比成条买烟花费更高；节食者不会在冰箱里存放任何冰激凌；从事学术研究的人（包括我在内）会许诺在几个月后的会议上展示一篇目前尚未完成的论文，以此激励自己抓紧写完；起床困难的人会把闹钟放在卧室的另一侧，早晨如果不爬出被窝就无法关掉闹钟。

这些例子的共同之处就在于它们都与自我控制有关。我们只是想再吃几粒腰果，但是如果装腰果的碗继续放在桌子上，我们很可能会禁不住诱惑。

我们心中所想与我们实际所选之间的区别，从现代经济学的角度来看是没有任何意义的。在现代经济学中，偏好是根据我们的选择确定的——选择据说可以“表明偏好”。我们想象一下，在一个理性经济人和一个普通人之间发生了如下对话，那个普通人刚刚把那碗腰果拿走了，经济人正好在旁边看到了。

经济人： 为什么要拿走腰果呢？

普通人： 因为我不想再吃了。

经济人： 你既然不想再吃，为什么还要费事儿把它拿走呢？你只要按照自己的想法，不吃就行了。

普通人： 我拿走那碗腰果，是因为如果它们还在那儿，我就很可能忍不住再吃一些。

经济人： 如果是这样，就说明你其实想多吃点儿腰果，所以拿走它是愚蠢的行为。

这段对话当然不可能发生，但在那个年代我与经济学家的很多对话都与此类似。虽然任何一本经济学教科书都没有做明确说明，但经济学理论实际上就是假设自我控制问题不存在。所以，我接下来要说明的就是这个看似不存在的问题。

第11章

意志力和延迟消费

经济学家并非一直都对自我控制问题熟视无睹。近两个世纪以来，对这一话题有所涉猎的经济学家其实很了解人类的行为。事实上，最早从行为角度研究自我控制的先驱不是别人，正是自由市场经济学的开山鼻祖亚当·斯密。一提起亚当·斯密，大多数人就会想起他的杰作《国富论》。这部惊世之作于1776年首次出版，为现代经济学思想奠定了基础，而书中最广为人知的就是“看不见的手”的概念。事实上，这个说法在《国富论》中只出现了一次，亚当·斯密也只是轻轻地一笔带过，但人们却夸大了“看不见的手”的作用。亚当·斯密指出，通过追求个人利益，一般的商人“受到一只看不见的手的指导，以求尽力达到一个并非出于他本意的目的。这样做也不会因为不是出于本意，就对社会有害”。注意这里的第二句话是很谨慎的，人们在引用“看不见的手”的说法时，或是当我想到“看不见的挥舞的手”时，几乎都不会想到紧随其后的第二句话。“这样做也并不会因为不是出于本意，就对社会有害”，而这却并不意味着这样做一定会对社会有益。

这部巨著讨论了几乎所有人们能想到的经济学论题。比如，亚当·斯密提到了生命价值的基本理论，这也是我博士论文的主题。他解释了为什么必须给肯做脏活儿、承担有风险或没人愿意做的工作的人支付更多的酬劳。芝加哥大学著名经济学家乔治·斯蒂格勒常常说，经济学已经没有什么新东西了，亚当·斯密全都说过了。行为经济学差不多也是这样。

亚当·斯密著述颇丰，他首次提到我们现在所说的行为经济学的概念是在《道德情操论》（The Theory of Moral Sentiments）中。这本书出版于1759年，比《国富论》要早。正是在这本书中，亚当·斯密阐述了自我控制问题。他见解深邃，将自我控制描述成“激情”与“公正的旁观者”之间的挣扎或冲突。正如大多数经济学家一样，我也是在提出自己的自我控制理论后，才知道亚当·斯密才是研究这个问题的第一人。我的相关研究会在后文中介绍。亚当·斯密对激情的看法有一个重要特点，即它们是缺乏远见的，也就是短视的。正如他所说，问题是“我们10年以后享受到的快乐，同我们今天能够享受的快乐相比，其对我们的吸引力极为微小”。

在早期的经济学家中，亚当·斯密并不是唯一一个对自我控制问题有敏锐直觉的人。行为经济学家乔治·勒文施泰因曾写道，还有一些有关“跨期选择”（intertemporal choice，即消费时间的选择）的早期研究也强调了“意志力”（willpower）的重要性，而意志力这个词在1980年的经济学领域还没有任何意义。 [1] 亚当·斯密早就认为，意志力对解决短视问题很重要。

1871年，另一位经济学大师威廉姆·斯坦利·杰文斯（William Stanley Jevons）进一步完善了亚当·斯密对短视行为的看法。他指出，比起未来的消费，人们对即时消费的偏好会随着时间的流逝而减弱。我们也许更在意现在能吃到一盒冰激凌，而不是明天。但是，如果是拿明年的这一天与其前后两天相比，我们则几乎不会在意。

有些早期的经济学家认为，对未来的消费进行贴现是一个错误，或是某种失败。它可能是意志力的失败，或是正如1921年庇古（Arthur Pigou）所写的，它可能是想象力的失败，“我们的预测能力是有欠缺的……因此可以说，当看待未来的快乐时，我们会认为它是递减的”。

第一个提出现代“跨期选择”理论的经济学家是欧文·费雪（Irving Fisher）。他在1930年的经典著作《利息理论》（The Theory of Interest ）中用无差异曲线表示，在特定的市场利率条件下，一个人会如何就他在两个时间点上的消费做出选择。无差异曲线现在已成为微观经济学的基本教学工具。我们之所以说费雪的理论是现代的，主要原因有两个：一个是他所使用的方法，另一个是该理论是规范性的。费雪解释了一个理性的经济人应该怎么做，但他也清楚表明，他认为自己的理论并不是一个令人满意的描述性模型，因为其中没有考虑重要的行为因素。

一方面，费雪认为时间偏好取决于一个人的薪资水平，穷人在消费时比富人更迫不及待。另一方面，费雪认为收入低的人所表现出来的消费行为从某种程度上说是不合理的。他给出了一个十分形象的例子：“我们可以用一个家中屋顶漏雨却从不修理的农民的故事来证明这一点。下雨的时候，他无法让屋顶不漏雨；而天晴的时候，屋顶根本不漏雨！”另外，费雪还很不理解“那些在禁酒令实施前，周六晚上在回家路上抵挡不住酒吧诱惑的工人”，周六正是发薪日。

显而易见，从1776年的亚当·斯密到1930年的欧文·费雪，经济学家一直在思考对于跨期选择人们所表现出的明显反常的行为。经济人的概念在费雪所在的年代崭露头角，原因就在于费雪开始研究经济人应该如何表现。但是，最终完成这一工作的却是保罗·萨缪尔森。当时，萨缪尔森只有22岁，正在读研究生。很多人都认为萨缪尔森是20世纪最伟大的经济学家，他是一个天才，开创性地将数学理论引入经济学模型。萨缪尔森16岁进入芝加哥大学，随后很快就前往哈佛大学读研究生。他的博士论文题目是“经济分析基础”（Foundations of Economic Analysis），既大胆又准确。他用自认为合适的数学严谨性，重新分析了经济学已有的研究成果。

1937年，萨缪尔森读研究生的时候，写了一篇7页长的论文，题目很谦虚，“关于效用度量的一篇笔记”（A Note on the Measurement of Utility）。正如论文题目所示，萨缪尔森希望用一种方法来度量效用（比如快乐或满足感）。效用是难以度量的，理性经济人追求的就是效用最大化。在研究过程中，萨缪尔森建立了跨期选择模型，即贴现效用模型，该模型现已成为标准的经济学模型。在这里我就不再费力解释该模型的核心之处了，以免增加你（或我自己）的压力，我只根据本书的需要摘取其中的精华。

贴现效用模型的基本理念是，对你来说，即时消费比未来的消费更具价值。如果有两个选项，一个是这周吃顿大餐，另一个是一年后吃顿大餐，大多数人都会选择前者。用萨缪尔森的话说，我们在以某一贴现率对未来的消费进行贴现。如果一年后吃顿大餐的效用只是现在的90%，那么可以说我们未来大餐的年贴现率为10%。

萨缪尔森的理论并不涉及激情或短视行为，而只讲稳定有序状态下的贴现。他的模型很容易使用，当时的经济学家都能明白其中包含的数学方法，并且它目前仍是经济学标准模型。但这并不意味着萨缪尔森本人也认为自己的理论必然是描述行为的理想模型。他在那篇简短论文的最后两页讨论了这个模型的“严重局限性”。其中有一些是技术上的，但有一点确实值得我们关注。萨缪尔森正确地指出，如果人们对未来的贴现率是随时间而变化的，那么他们前后的行为可能会和模型不一致，也就是说，随着时间的推移，他们会改变原来的决定。他所担心的情况与更早的经济学家杰文斯、庇古一样，就是人们对眼前的奖励最迫不及待。

要明白贴现是怎么回事，我们必须先做一个假设。假设泰德和马修都有一次看温布尔登网球公开赛的机会，如果今晚看比赛，其效用是100u（即util，是经济学家信手拈来的用于度量效用或快乐的单位）。泰德的年贴现率是恒定的，为10%。对他来说，看球赛的效用今年是100，明年是90，后年是81，以此类推。如果是这样，我们就可以说该贴现率属于指数函数。（即使你不知道什么是指数函数，也没关系。）

假设马修现在也认为比赛的效用是100，但明年就变成70，后年及之后都是63。换句话说，马修第一年的贴现率为30%，第二年是10%，之后的贴现率为0。马修在看待未来时表现出来的就是庇古所说的“有欠缺的预测能力”，他认为第一年和第二年间隔的时长只相当于第一年的1/3，第二年以后时间就都挤在一起了，不再有间隔。他对未来的想法与一期《纽约客》杂志著名的封面“从第九大道看世界”很像。在这幅封面图上，从第九大道向西看，感觉第九大道到第十一大道（间隔两个很长的街区）的距离与第十一大道到芝加哥的距离差不多，与芝加哥到日本的距离也差不多。

这种开始时贴现率很高，随后不断降低的现象有个专门的名称，叫作“拟双曲贴现”。如果你不知道“双曲”是什么意思，那说明你对应该掌握哪些词汇有很好的判断力。当这个词出现时，只要把它想象成“有欠缺的预测能力”即可。大多数时候我都会避免使用这个词，而用“现时偏见”（present bias）来形容这种偏好。

图4 《从第九大道看世界》，索尔·斯坦伯格（Saul Steinberg），《纽约客》封面，1976年3月29日

资料来源：The Saul Steinberg Foundation/Artists Rights Society（ARS），New York.Cover reprinted with permission of The New Yorker magazine. All rights reserved.

为什么贴现率符合指数函数特点的人会坚持自己的计划，而符合双曲函数（现时偏见）特点的人则不会呢？要解答这个问题，我们先看一个简单的数字例子。假设泰德和马修住在伦敦，都是狂热的网球迷。他们二人各抽中了一张去看温网比赛的门票，因时间不同而有三种选择。选项A是今年第一轮比赛的门票，就在明天。选项B是明年温网比赛的四分之一决赛的门票，选项C则是后年锦标赛的决赛门票。所有这些票都保证可以提供，所以他们可以不必考虑风险，并且泰德和马修对网球比赛有相同的品位。如果这些比赛都属于今年的锦标赛，那么泰德和马修赋予其的效用分别为：A为100，B为150，C为180。但是，要想看他们最向往的决赛，他们需要等两年的时间。他们会怎么做呢？

泰德会选择两年后去看温网比赛决赛。他之所以这样做，是因为他现在给两年后的决赛赋予的效用值（贴现值）为146（即180×81%），高于A（100）和B（135，即150×90%）的贴现值。一年后，即使我们问泰德，他是否要改变主意，选择去看四分之一决赛，他也会拒绝，因为C的效用值的90%（162）仍高于B。这就是所谓的时间偏好的动态一致性。不管面对什么新选择，泰德仍会坚持自己最初的选择。

那么马修呢？最初面临选择时，他也会选C，这时他赋予每个选项的效用值分别为：A为100，B为105（150×70%），C为113（180×63%）。但与泰德不同的是，一年以后马修会改选B，因为第一年的贴现率为70%，等待一年的时间会使C的效用值贴现为126，低于B的效用值150。马修就属于时间偏好不一致的人。如果用上文提到的《纽约客》封面做个类比，马修从纽约向西看，无法分辨是中国远还是日本远。但是如果他到了东京，则会发现从东京到上海的距离比从纽约到芝加哥还远。

人们会表现出时间偏好的动态不一致性，这一点让萨缪尔森十分费解。理性的经济人不应该在没有接触到新信息的情况下，改变自己最初的计划。不过，萨缪尔森表示他知道这种行为是存在的。他指出，有些人会采取一些措施，就像拿走装腰果的碗那样，以确保按当前的计划行事。比如，萨缪尔森曾提出，买终身保险是一种强制储蓄的措施。正式提出这一告诫后，他继续自己的研究，其他同行也都以他为榜样，萨缪尔森的指数贴现效用模型已成为跨期选择的基本模型。

图5 泰德和马修的跨期选择

选择这篇文章作为切入点似乎并不公平。意大利人维尔弗雷多·帕累托其实是最早将数学方法引入经济学领域的经济学家之一，在他的引领下，经济学家离大众心理学越来越远，而在此之前，大众心理学是为普通人所熟知的。但是，当萨缪尔森建立了贴现效用模型，并且该模型被广为采用后，大多数经济学家都面临着一个严重的问题，卡尼曼称之为“理论诱导的盲区”（theory-induced blindness）。他们热衷于将严谨的数学方法引入经济学，却将此前从行为角度研究跨期选择的著作完全抛在脑后，就连欧文·费雪的论述也无人问津。他们也忘记了萨缪尔森的警告：该模型从描述性角度来说可能并不准确。因为理性的经济人不会总是改变计划，所以贴现指数函数肯定是跨期选择的绝佳模型，而经济学家研究的对象也不再是普通人。几乎所有的经济学博士现在都陷入了理论诱导的盲区，他们在学校接受的经济学教育充分讲解了经济人的行为，但却忽视了人性和社会交往的常识或直觉。经济系的毕业生们已经意识不到自己所处的世界其实是由普通人组成的。

跨期选择不仅仅是经济学理论中的一个抽象概念，在宏观经济领域也扮演着重要角色。跨期选择是“消费函数”（consumption function）的基础，该函数表示的是家庭支出与收入之间的关系。假设政府发现国家经济陷入了深度衰退期，于是决定实施一次性减税政策，每人可以减免1 000美元税款。消费函数可以告诉我们，这1 000美元应该如何分配，花多少、存多少。从20世纪30年代中期到50年代中期，有关消费函数的经济学理论发生了重大变化。消费函数模型的演变可以反映从萨缪尔森以来经济学理论变化的一个有趣特点。随着经济学家越来越精通数学，他们也在模型中引入了越来越复杂的数学方法。与此同时，他们所描述的经济人也在发生变化：首先，经济人越来越聪明了；其次，他们摆脱了所有的自我控制问题。想计算20年后才开始享受的社会保障福利的效用贴现值？没问题。发薪日那天工人在回家路上去了酒馆，把应该用来购买食品的钱用来买了酒？不可能！经济人不会再有任何非理性的行为。

通过三位重量级经济学家提出的消费函数模型，我们可以看到经济学理论的演变路径。这三位经济学家分别是，约翰·梅纳德·凯恩斯（John Maynard Keynes）、米尔顿·弗里德曼和佛朗哥·莫迪利亚尼（Franco Modigliani）。我们可以先从凯恩斯开始，他曾极力提倡上述的减税方法。在《就业、利息和货币通论》（The General Theory of Employment, Interest and Money ）这部巨著中，凯恩斯提出了一个很简单的消费函数模型。他假设，如果一个家庭的收入有所增加，他们会按照一定比例进行消费。凯恩斯将增加的收入与将用于消费的部分之比称为“边际消费倾向”（marginal propensity to consume，简称MPC）。凯恩斯认为，如果某个家庭的收入没有发生大幅变化，边际消费倾向就是相对稳定的，但他也同意和他同时代的欧文·费雪的观点，即不同社会经济阶层的边际消费倾向的差异会很大。具体而言，凯恩斯认为，穷困家庭的边际消费倾向是最高的（接近100%），随着家庭收入的增加，边际消费倾向将逐渐降低。对于富裕家庭而言，意外得到1 000美元几乎不会影响他们的消费行为，所以其边际消费倾向接近于零。以一个中产阶级家庭为例，该家庭一般会将5%的额外收入存到银行，因此凯恩斯预测，若得到1 000美元的额外收入，该家庭的边际消费倾向将为95%，也就是将950美元用于消费。

20多年后，在一部1957年出版的著作中，米尔顿·弗里德曼指出，家庭可能会事先平滑他们的消费曲线，从而提出了“持久收入假说”（permanent income hypothesis）。在他的模型中，一个将5%的额外收入存起来的家庭，不会在得到意外收入的那一年将950美元都花掉，而是会平均分配到几年的消费中。他具体指出，家庭会以三年为期平均分配这笔额外收入。（这表明贴现率为每年33%。）也就是说，第一年的时候，家庭会花掉317美元（950/3）。 [2]

佛朗哥·莫迪利亚尼和他的学生理查德·布伦伯格（Richard Brumberg）合写了一篇文章，进一步完善了这个模型。虽然莫迪利亚尼与弗里德曼几乎属于同一个时代的人，但前者的模型更加接近现代经济人的概念。莫迪利亚尼并不关注短期收入，比如一年期的或是三年期的，他的模型建立在个人一生收入的基础上。因此，他的模型被称为“生命周期假说”（life-cycle hypothesis）。该模型指出，人们年轻时会计划如何平衡自己一生的消费，包括退休金或遗赠。

从这个角度出发，莫迪利亚尼将注意力从人的短期收入转到人们一生的财富上。为了简明扼要地进行说明，我们假设一个人知道自己还能活整整40年，并且不打算留下任何遗产。在这种前提下，按照生命周期假设，额外收入会被平均分配到未来40年的消费中，也就是说1 000美元的额外收入每年仅被消费掉25美元（1 000/40），持续40年。

从凯恩斯到弗里德曼，再到莫迪利亚尼，我们可以看到经济人的眼光越来越长远，并且他们具有足够的意志力能够做到延迟消费，在莫迪利亚尼的模型中，甚至可以延迟几十年。另外，意外收入中即时消费的份额也有很大差异，从几乎花掉全部收入到花去很小一部分。如果按照弗里德曼所提倡的，我们用预测的准确性来评价模型，那么我认为在这三个解释收入临时变化后人们行为的模型中，胜出者是凯恩斯，此模型随后经弗里德曼之手得以改进。弗里德曼引入自然倾向，以平滑短期波动。 [3] 但是，如果我们根据建模者的聪明程度来判断，那么胜出者应该是莫迪利亚尼。也许因为经济学家的经验是“越聪明越好”，所以莫迪利亚尼的模型被视为最好的，并成为该领域的标准。

不过，要想永远成为班级里最聪明的小孩，还是很难的。跨期选择模型有可能会再上一个台阶，正如哈佛大学的经济学家罗伯特·巴罗（Robert Barro）所示。首先，他假设父母都会关心自己的子女和孙辈将来可以获得的效用，子女也会关心他们的下一代的可获得效用，所以效用的时间期限实际上是无限延长的。在巴罗的模型中，经济主体计划给后代留下遗产，并且知道他们的后代也会这样做。在这种假设前提下，消费支出的预测取决于钱来自哪里。如果1 000美元的意外之财来自赌场的幸运之夜，巴罗的消费预测将和莫迪利亚尼的一样。但是，如果额外收入来自政府的临时减税政策，巴罗的预测结果就会发生变化。最终，政府还是要增税的。减税政策的受益人明白这个道理，心里清楚他们享受的减税政策最终还会加重他们后代的税负，所以他不会将减税看成意外收入而用于消费，相反，他会将此作为遗赠留给自己的后代。

巴罗的见解十分独到，但是他的理论要想成为一个准确的描述性模型，则需要“经济人”像巴罗一样聪明。 [4] 这种分析何时是尽头呢？如果出现了一个比巴罗更聪明的人，建立了一个更巧妙的模型，那么这个模型是否应该成为描述普通人行为的最新模型呢？例如，我们假设巴罗模型中的经济主体是一个未表明身份的凯恩斯主义者——巴罗肯定会讨厌这种假设，那么他会认为减税将大大刺激经济发展，收入的增加足以弥补未来税收的增加。在这种情况下，他无须改变自己原来的遗赠额度。实际上，如果减税对经济的刺激力度足够大，他甚至可以减少自己的遗赠，因为他的子女会从更高的经济增长率中受益。不过，要注意，此时我们需要经济人十分精通经济学理论，并且十分了解财政政策的实际效果，才会知道应该使用哪种经济学模型。显然，在我们的假设中，经济主体在知识和意志力上一定是有局限性的，很少有人会像罗伯特·巴罗那样聪明。

经济学家建立模型时，会假设全世界都是由拥有经济学博士学位的经济人构成的，但心理学家可不会这样想。我明白这一点还是在康奈尔大学心理学系做演讲的时候。演讲伊始，我先简要介绍了莫迪利亚尼的生命周期假设。我的描述简单易懂，但是从听众的反应来看，他们肯定认为这个理论十分滑稽。幸好，经济学家鲍勃·弗兰克（Bob Frank）当时也在场。当那些心理学家再次安静下来时，弗兰克告诉他们，我所说的并没有任何编造的成分。心理学家们听后感到十分惊讶，而且难以置信，他们不明白这些经济系的同僚怎么会对人类行为有如此怪异的看法。 [5]

在莫迪利亚尼的生命周期假设中，人们会根据一生的财富安排每个人生阶段的消费。该理论不仅假设人们十分睿智，能够进行所有必要的计算，比如能赚多少钱、能活多久等，并会做出理性的预测，还假设人们拥有强大的自我控制能力，能够确保执行最优的方案。还有一个并未明确说出的假设，即金钱是可替代的。在该模型中，财富存在的方式并不重要，不管是现金、房产、养老金，还是一幅家传的名画，金钱就是金钱。在上一章谈论心理账户时，我们知道这一假设与有关人们认知能力和意志力的假设一样，都是不准确的。

为了放宽“金钱是不可替代的”这一假设，同时也为了将心理账户引入消费行为理论，我和赫什·谢弗林（Hersh Shefrin）提出了“行为生命周期假设”（behavioral life-cycle hypothesis）。我们假设，一个家庭某一年的消费不仅取决于其家庭成员积累的财富，还取决于金钱被放入了哪个心理账户。买彩票赢了1 000美元与退休金账户多了1 000美元相比，前者的边际消费倾向可能更高。一项研究发现，如果退休金增长，其边际消费倾向甚至可能是负的！具体来说，一个研究组的行为经济学家发现，当退休金计划的投资者获得了很高的回报，变得比原来更富有时，他们会提高储蓄率，这样做的原因很可能是他们根据这次的投资成功对未来进行了预测。

要弄清楚家庭的消费行为，我们显然需要研究普通人，而非经济人。一般人都不会拥有像爱因斯坦（或巴罗）那样的大脑，也没有像苦行僧那样的自我控制能力。相反，他们有激情，欠缺长远眼光，对待不同类型财富的态度也不同。我们需要以这些人为经济主体建立模型。下一章我将谈论我青睐的模型。

[1] 我在耶路撒冷希伯来大学给一些经济学家做过一次有关自控力的演讲。其间，我用到了“诱惑”一词，其中一位经济学家让我给这个词下个定义。另一位经济学家则立刻回答：“到《圣经》里找吧。”因为在经济学家的词典中根本没有这个词。

[2] 此处以及后文，为了简便我都会假设利率和通胀率为零。或者，你也可以认为二者相等，因此互相抵消。

[3] 如果我们以长期账户为例，比如退休储蓄，那么问题就会变得更为复杂，我的模型与莫迪利亚尼相近，请见下文的行为生命周期假设。

[4] 几年前，我和罗伯特·巴罗在一次会议上碰到。我告诉他，我们两个人建立的模型之所以不同，主要原因在于他假设模型中的经济主体都像他一样聪明，而我假设模型中的经济主体都和我一样笨。巴罗对此表示认同。

[5] 或者，正如我在康奈尔大学时的同事及好友汤姆·吉洛维奇（Tom Gilovich）对我说的：“经济学理论竟然有这么多便捷的零假设，这一直让我惊讶不已。”

第12章

计划者与行动者

当我开始认真思考自我控制问题时，我发现可供查阅的经济学文献很少。像大多数研究生一样，我对上一章提到的那些早期学者的研究知之甚少。研究生们几乎很少阅读30年前的著作，并且当时也没有什么新的研究成果发表。不过，我还是从三位学者那里获得了灵感，其中一位是经济学家，另外两位是心理学家。

我找到的唯一有关自我控制问题的经济学论文出自美国西北大学的经济学家罗伯特·斯特罗茨（Robert Strotz）之手。虽然很多经济学家一直在使用萨缪尔森建立的贴现效用模型，但除了斯特罗茨之外，几乎没有人注意到萨缪尔森提出的时间偏好的动态不一致性问题。

在这篇发表于1955年的论文中，斯特罗茨深入研究了这个问题：一个人的偏好要满足哪些数学性质，才能保证他一旦制订计划，就不再想改变。我们无须详述论文的细节，只要阐明一点即可：唯有一种情况（即贴现率符合指数函数的特点）可以保证时间的一致性。像萨缪尔森一样，斯特罗茨也担心这个条件无法满足。

正是因为这种担心，斯特罗茨想起了荷马的有关奥德修斯和塞壬女妖的神话，这已成为一个必谈话题，几乎所有研究自我控制问题的学者——不管是哲学家、心理学家，还是经济学家——最终都会谈到这个古老的传说。这一次，我也不例外。

我们先简要回顾一下这个故事。用今天的话说，塞壬女妖们就是一支完全由女子组成的“摇滚乐队”。没有哪个水手能够抵挡住她们美妙歌声的诱惑，但那些被歌声吸引驾船驶向岩石的水手最终都难逃一死。奥德修斯既想亲耳听听她们的歌声，又想活下去。他设计了一个包含两个步骤的计划： [1] 第一步是确保水手们不会听到塞壬女妖们的歌声，所以他让水手们用蜡封住耳朵。第二步是让水手把他绑在桅杆上，这样他既能听到歌声，又不会因禁不住诱惑而送命。

这个故事展现了当人们面对自我控制问题时可以使用的两个重要方法。对水手来说，方法就是移除会诱使他们送命的因素——耳不听，心不烦。对奥德修斯本人来说，他选择了“承诺策略”（commitment strategy）：他限制了自己的选择，以防止自我毁灭。这就像拿走那个装腰果的碗一样。斯特罗茨承认自己也用了承诺策略，以适应按月发放工资的情况：“我选择将年薪分成12个月领取的方式，而非9个月。”

1978年我在思考自我控制问题时，离斯特罗茨的论文发表已经过去了20多年，而且经济学领域似乎没有其他人对此感兴趣。（不过，托马斯·谢林很快就加入进来了。）我转向心理学领域寻求灵感。当然，我以为心理学领域肯定有很多关于延迟满足研究的论文，但是我错了。虽然现在有很多心理学家对自我控制问题很感兴趣，但在20世纪70年代末却并非如此。不过，我确实挖到了两个宝藏。

第一个是现在已广为人知的心理学家沃尔特·米歇尔（Walter Mischel）的研究。米歇尔当时在斯坦福大学工作，并在校园里的一家托儿所做了一项实验。实验人员让一个（四五岁的）孩子到一个房间里，给他两个选择：一个是较小的奖励，马上就可以得到；另一个是较大的奖励，但要过一会儿才能得到。奖励是一些好吃的食物，比如棉花糖或奥利奥饼干。实验人员告诉那个孩子，他可以现在或在任何他想吃的时候吃一块奥利奥饼干，但如果他能等到实验人员回来，就可以得到三块饼干。孩子可以随时摁铃，这样实验人员就会回来，但他只能得到较小的奖励。

大多数孩子都觉得这个任务极其困难，不过所处的环境也对结果有很大影响。在某些实验中，好吃的就放在孩子们面前的盘子里。奥利奥饼干之于孩子们，与塞壬女妖的歌声之于奥德修斯一样，具有很大的诱惑力。但是，如果孩子们看不到奖励（心里也不会那么着急），那么他们平均可以坚持11分钟。如果让他们想一些有趣的事情而不是那些奖励，孩子们就可以等待更长的时间。

这些实验最早实施于20世纪60年代末70年代初。大约10年后，米歇尔及其同事觉得追踪一下当年参加实验的实验对象会很有趣，于是他们尽力联系到了500多位实验对象，最后大约有1/3的人同意每过10年就接受一次他们的采访。令人惊讶的是，一个孩子在实验中等待时间的长短可以很好地预测他人生中很多重要事件的结果，比如高考成绩、职业发展和是否吸毒等状况。这个结果十分惊人，因为米歇尔本人此前曾做过大量实验，而结果均表明，所谓的人格特征连当前的行为都无法准确预测，更不用说预测未来的行为了。

米歇尔保留了一些棉花糖实验的珍贵录像，展现了孩子们在自我控制方面的困难。我对其中的一个小孩十分好奇，他所处的环境最为不利，三块奥利奥饼干就摆在他的面前。等了一会儿之后，他再也忍不住了，但他并没有摁铃，而是小心地掰开饼干，舔里面的白色夹心，再把饼干合到一起，并尽可能摆好三块饼干以免被发现。我想，这个小孩长大后也许会成为又一个诈骗犯伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）。

我挖到的另一个宝藏是精神科医生乔治·安斯利（George Ainslie）。他在退伍军人医院工作，闲暇时会做一些研究。安斯利于1975年发表了一篇论文，总结了当时有关自我控制问题的所有学术研究成果，我在斯坦福大学的那一年仔细研读了这篇论文。

从安斯利的论文中，我了解到有很多研究老鼠、鸽子等动物的延迟满足的论文。有一项实验与米歇尔的棉花糖实验相似，实验人员给每种动物两个选择：一个是即时的小奖励，一个是延迟的大奖励。动物们必须用爪子或嘴触动控制杆才能得到奖励。通过长期的训练，动物们会了解延迟的时长，以及触动哪个控制杆能得到多少食物。实验人员通过改变延迟的时长以及奖励的大小，来预测动物的时间偏好。大多数实验发现，动物的行为也符合会让人们产生偏好反转的贴现率的特点。动物的贴现率符合双曲函数的特点，并且也存在自我控制问题！ [2]

安斯利的论文还用很大篇幅讨论了解决自我控制问题的不同策略。其中一种方法是承诺，比如前文提到的拿走腰果或把自己绑在桅杆上。另一种方法是提高屈服于诱惑的成本，比如，如果你想戒烟，你可以写一张大额支票给一个经常能看见你的人，如果他看见你抽烟你就要给他兑现支票。你也可以与自己打赌，安斯利将这种做法称为“自己单方押注”。你可以告诉自己：“除非完成（你可能想延迟完成的任务），否则今晚不准打开电视看比赛。”

在斯特罗茨、米歇尔和安斯利的启发下，我开始建立概念框架来讨论这些仍被经济学家视为经济学领域的问题。我想问的一个重要的理论问题：如果我知道自己的偏好将会改变（我不会像自己想的那样，只吃几颗腰果，而是吃掉整碗腰果），那么何时以及为什么我会采取措施限制自己未来的选择？

我们都有改变主意的时候，但是一般来说，我们并不会采取非常手段去阻止自己偏离最初的计划。你想要坚持原计划的唯一原因在于，你有足够的理由认为如果你改变自己的偏好，将会是一个错误。

拿走腰果是很明智的行为，因为吃掉整碗腰果会破坏你的胃口，而且你也不愿意让自己的晚餐被腰果毁掉。同样，米歇尔的棉花糖实验中的孩子也可以聪明地告诉实验人员：“下次当你有奥利奥要发放的时候，请不要给我‘现在可以吃一块”的选项，甚至不要提到奥利奥这个词。只要在15分钟后把三块奥利奥拿给我就好了。”

在思考这些问题的过程中，我偶尔读到了社会科学家唐纳德·麦金托什（Donald McIntosh）的一句话，它对我影响很大。“如果我们不假设思想中含有一个以上的能量体系，并且这些体系从某种程度上说是彼此独立的，想要做到自我控制就是自相矛盾的。”这句话源自《人类社会的根基》（The Foundations of Human Society ）这本鲜为人知的书。我不记得是怎么读到这句话的，但在我看来这句话显然很有道理。从本质上说，自我控制意味着冲突。就像探戈舞一样，（至少）要两个人才能跳。也许我需要建立一个包含两个自我的模型。

虽然这一想法很吸引我，但任何双重自我模型都有一个不利之处：经济学家认为它太激进了，心理学家则认为它太过时了——从没有绝妙的结合。几乎没有经济学家意识到亚当·斯密对“激情”和“公正的旁观者”的论述，我刚开始做这项研究时也是如此。对大多数经济学家而言，这种想法是怪异的，而当时的心理学家也不再追捧弗洛伊德（Freud）的本我、自我与超我。另外，现在流行的双系统模型当时尚未出现。 [3] 因为有所顾虑，我悄悄地在朋友圈中阐述我的想法。该理论的雏形出现在我的《消费者选择的实证理论》一文中，但我知道我需要一些更正式的方法，从经济学理论角度讲就是可信的数学方法。因此，我找到了当时也在罗切斯特大学任职的数理经济学家赫什·谢弗林，请他做我的合作伙伴。

多年来，我和很多人合作过，赫什是我的第一位合著者。他擅长数学，当我们开始讨论这些问题时，他不认为我的想法过于疯狂。其实赫什的想法更重要，因为很容易找到数学比我好的经济学家。我和赫什在很多方面截然不同，赫什严肃、严谨、勤奋，有宗教信仰，甚至学习过百科全书式的古老犹太法典《塔木德》。而赫什的这些优点我一个也没有，但我们仍相处得十分融洽。最重要的是，赫什会被我的笑话逗乐。我们在一起工作时，就像卡尼曼和特沃斯基一样，可以无休止地谈话。当我们开始起草第一篇论文时，对每句话都会充分讨论，这和我之前看到的卡尼曼和特沃斯基的工作状态一样。当我们同在罗切斯特大学期间我们开始了研究，但随后我去了康奈尔大学，赫什则去了阳光明媚的南加州的圣塔克拉拉大学，那里离斯坦福大学不远。虽然我们只合作了两篇论文，但赫什已经迷上了行为经济学，并且很快与他在圣塔克拉拉大学的同事、行为金融学家迈尔·斯塔特曼（Meir Statman）开启了极为成功的合作之旅。

我们的模型其实是建立在一个隐喻的基础上。我们提出，在任何时候一个人的内心之中都有两个自我：一个是具有前瞻性的“计划者”，他关心未来并且有很好的打算；另一个是不顾一切的“行动者”，他只活在当下。 [4] 这种行为模型的关键问题是，如何描述两个自我之间的关系。一种方法是利用数学和经济学的分支“博弈论”作为核心模型，让相互作用的计划者和行动者扮演博弈双方。但我们否决了该方法，因为我们认为行动者不会参与决策。他更像一个活在当下、具有激情的人，他会对摆在面前的事物做出反应，不断消费直到满足为止。相反，我们根据组织理论选择了委托–代理模型。我们之所以选择这个模型，毫无疑问是受到了代理理论的影响，我在罗切斯特大学商学院授课时该理论正是学者们讨论的热点。1976年，迈克尔·詹森和时任商学院院长的威廉·麦克林已经就此话题写了一篇很有名气的论文。我不知道他们会不会同意我们这样应用他们的理论，但这正是有趣的地方。

在委托–代理模型中，委托人是老板，通常是一家公司的所有者，代理人则是老板授权做事的人。在一家公司中，代理人知道的比委托人多，但委托人如果监视代理人的所有行为，代价就会很高，情势也会变得十分紧张。在这种模型中，代理人尽可能付出最小的努力去赚到最多的钱。相应地，公司会采取一系列规定和手段（比如激励方案和记账系统），尽可能降低因委托人和代理人之间的利益冲突而产生的成本。例如，销售人员的薪酬以佣金为主，他们必须上交记录出差费用的发票，并且不得乘坐飞机头等舱。

在我们注重个人内在特征的模型中，代理人是一组寿命很短的行动者。具体说来，我们假设每个时间段，比如每天，都会有一个新的行动者。该行动者想要享受生活，十分自私，根本不关心未来。相反，计划者是奉行利他主义的。她 [5] 所在意的是一系列可以从行动者那里获得的效用。（我们可以把她想象成仁慈的独裁者。）她希望所有行动者从整体上越快乐越好，但她也要对行动者的行为实施一定的控制，尤其是在行动者的欲望被激起时，比如食欲、性欲、喝酒的欲望，或者天气晴朗时突然想出去闲逛一天。

计划者有两套方法可以用来影响行动者的行为。她可以用（金钱或其他方面的）奖惩措施来影响行动者的决定，但同时将决定权留给行动者；她还可以实施强制性措施，比如承诺策略，来限制行动者的选择。

让我们举一个精心设计的简单案例。假设哈里独自在一个偏远的小木屋里野营，与外界断绝了一切联系。一架小型飞机送他到达那里，并将在10天后接走他。一开始他有很多食物（水也是充足的），但是一头饥饿的熊来到这里，几乎吃掉了所有食物，只留下10根能量棒，可能是它没有注意到能量棒，抑或是能量棒不合它的胃口。因为无法与外界联络，哈里又不擅长寻找食物，在飞机来接他之前，他只能依靠这10根能量棒过活。当然，哈里的头脑里也有一个计划者和一个行动者，计划者会如何处理这个问题呢？

假设计划者对待每个行动者的消费都是公平的（所以不会对未来行动者的消费进行贴现）。食物给行动者带来的边际效用是递减的，也就是说，第一根能量棒比第二根带来的快乐更多，以此类推，当他吃到的能量棒不能再带来任何快感时就会停下来。在这种情况下，计划者会认为最好的做法就是一天吃一根能量棒，这样10个行动者都会获得同样的效用。 [6] 换句话说，计划者会像理性经济人那样，如果按照生命周期假设，将会平均分配能量棒。从某种程度上说，计划者会尽量使行动者像经济人一样行事。如果技术上可行，计划者会采取承诺策略，不让行动者有自由选择的机会，从而消除异常行为的风险。如果小木屋里有10个可编程的保险箱，每个保险箱都会在特定的时刻打开，这种情况最理想。 [7] 从计划者的角度讲，这可能是最好的结果。

但是，这间小木屋不可能有这些保险箱，在这种情况下计划者会怎么做呢？如果把10根能量棒都放在橱柜里，可以随时拿来吃，那么会发生什么情况呢？如果计划者不干预，第一个行动者就根本不会关心未来行动者的福利，他会一直吃，直到吃饱为止；也就是说，直到再吃一口能量棒就会减少他的幸福感为止。我们假设这发生在他吃了三根能量棒之后。第二天，行动者又吃了三根能量棒，第三天的行动者也是一样。当第四天到来时，行动者早餐时吃了一根能量棒，也是最后的一根，他很快就饿了，剩余的时间再也没有任何快乐而言。

不管怎样，计划者都会防止行动者在最初几天狂吃能量棒。如果没有承诺策略可实施，在我们的模型中，计划者唯一可以使用的方法就是“内疚”。通过计划者或是父母、社会的教导，行动者会因为不给未来的行动者留些吃的而倍感内疚。不过，实施这一方法的代价很高。在能量棒这个例子中，计划者不可能在行动者吃掉第一个能量棒时就让他感到内疚。

在图6中，峰值最高的那条曲线代表吃能量棒没有任何内疚感的行动者所获得的效用，这时行动者会吃到效用最大时为止，即吃完第三根能量棒的时候。第二高的那条曲线表明，因为产生了一定的内疚感，行动者吃完第二根能量棒后就不再吃了，而峰值最低的那条曲线表明，行动者吃完第一根后就不再吃了。我们需要注意一点，当运用了“内疚”的方法时，生活的乐趣就减少了，因为让行动者少吃能量棒的唯一方法就是减少吃能量棒的快感。另外一种思考方式是“运用意志力是需要努力的”。

图6 吃能量棒的快感

以上分析说明，如果可以建立和推行完善的规则，生活会更加美好。使用可编程的保险箱，每个里面存放一根能量棒，这会比让人产生内疚感的吃法更令人满意。斯特罗茨也做到了这一点，他让雇主将年薪按12个月平均发放，即从当年9月到第二年8月，而不是从当年9月到第二年5月按9个月发放。如果按照后者支付，钱就会更早到账。但是，他必须在每个学年都存足够的钱，以备暑期之需，以及用于家庭度假。

那么，我们为什么不凡事都使用规则呢？其中一个原因是，从外部强加的规则并不容易建立。即使你每晚订一份健康外卖到家，但仍然没有什么能够阻止你再订一份比萨。另外，即使有类似的规则，它们也缺乏灵活性。如果斯特罗茨教授选择分9个月领取薪水，钱到账更早，他就可以利用这些钱买一些冬季打折商品，比如一台新的割草机，这些商品在夏天时的价钱更高。但是，如果分12个月领取薪水，他可能就没有足够的预算去买那台割草机。当然，从另一方面说，如果他想早点儿拿到钱，就必须有足够的自制力，才能让钱一直花到明年夏天。

同样的方法也适用于公司。如果委托人明确知道代理人在各种情况下应该如何做，她就可以制作一份规则手册，不允许代理人违反这些规则。但是，假设有一个层级较低的代理人，他完全按照规则手册去完成工作，毫无决策权。如果他遇到一件明显应该做的事，但因委托人之前没有预见到，所以是规则“不允许做的”。碰到这种情况时，我们肯定都会觉得很懊恼。

当然，公司和个人还有其他控制方法，比如记录每项支出。在公司里，这些方法被称为记账。同样，正如我们前文提到的，人们会使用心理账户，再借助信封、玻璃罐、退休金计划等，以达到同样的目的。因为人们不会像理性经济人那样认为金钱是可替代的，所以这些记账策略是可行的。

我要郑重说明一点，我和赫什并不认为人们的心里真的有两个自我。这只是一个假设性模型，意在提供一种有用的方法来研究自控力问题。因为有人认为计划者位于大脑前额叶皮层，该区域与有意识的理性思考有关，而行动者位于大脑边缘系统，所以在撰写第二篇论文时我和赫什加了一个脚注。对于了解双系统模型的人来说，以卡尼曼在《思考，快与慢》中描述的模型为例，我们可以认为计划者属于重在反省与深思的慢系统（系统2），而行动者属于以冲动与直觉为特点的快系统（系统1）。神经学的最新研究对这种解读提供了支持，但是，从实用性角度来讲，该模型是否具有心理学依据并不重要。这只是一种比喻，有助于我们了解如何将自控力问题融入经济学研究中。

现在，我仍然认为计划者–行动者模型是帮助研究自我控制问题最有用的工具，但这并不一定是下一代行为经济学家喜欢的标准模型。1997年，哈佛大学行为经济学家戴维·莱布森（David Laibson）发表了他的博士论文，率先提出了选择模型。还有两位经济学家马修·雷宾（Matthew Rabin）和泰德·奥多诺休（Ted O’Donoghue）详细阐述了这一方法。现在大多数经济学家只用两个罗马字母β和δ表示这一模型，β和δ代表模型中的两个重要变量。与计划者–行动者模型相比，β-δ模型最大的优势在于其数学简约性。该模型在萨缪尔森模型的基础上做了尽可能小的改动，描述了自我控制这一重要的问题。

现在我们通过一种简单方法来看看β-δ模型的原理。假设对于未来的任意时间段而言，一个人不会进行时间贴现，也就是说贴现率为零。注意，此处的“未来”与现在距离很远，不能算作“稍后”。不过，“现在”的任何事物都是效用很大且极具诱惑力的，而“稍后”的任何事物的效用仅有现在的一半。用前文提到的温网比赛为例，今年第一轮比赛的效用值为100，而明年或者以后的比赛效用将仅为50。这是因为与稍后的时间相比，经济主体过于看重现在，从而产生时间偏好的动态不一致性。

即使在这个高度简化的模型中，也可以说明跨期选择的很多微妙而有趣之处。这些微妙之处部分取决于人们是否意识到了自我控制问题。当戴维·莱布森撰写第一篇此类论文时，他假设经济主体都是“十分老成练达的”，也就是说，他们知道自己有这样的时间偏好。作为一名研究生，想用一篇有关行为经济学理论（当时该领域基本上无人知晓）的论文找到工作，戴维这样描述他的模型是很明智的。戴维模型中的主体属于纯粹的经济人，只有一个细节例外，即他们的时间偏好都存在问题。当奥多诺休和雷宾决定加入对这一领域的研究群体时，他们采用了更为激进的方法。在他们的模型中，主体都有对现在的时间偏好但却不自知，这样的主体被视为“天真的人”。

这些简单模型都未能完全准确地描述人类行为，这一点儿也不奇怪。他们三人认为，“真理”其实位于两个极端之间，即部分“天真”，对此我表示认同。我们大多数人都意识到自己存在自我控制问题，但却低估了这些问题的严重性。我们处事究竟有多老练，对于这个问题我们想得都太天真了。尤其是，我们都有乔治·勒文施泰因所说的“情绪温差”（hot-cold empathy gaps）。当我们处于冷静、沉思的情绪中时，比如在周日刚刚把早饭和午饭合为一顿大餐后，思考周三晚餐应该吃些什么——我们会认为这一周都能坚持低热量的健康饮食。但是，周三晚上，当朋友建议去一家新开的以精酿啤酒为特色的比萨店时，我们随即放弃了原来的节食计划，最后吃喝的东西比周日预期的要多，甚至比周三到达比萨店前预期的也要多。比萨店里，诱人的香味从烤炉里飘出来，还有吸引人眼球的酒单。在这种情况下，我们也许需要一个计划者为我们制定一条规则：周一到周五不准喝啤酒，不准出去吃比萨，然后再想办法执行这条规则。

从我第一次拿走那碗腰果开始，行为科学家对自我控制问题的研究便越发深入。经实践证明，这些知识对解决很多重大社会问题都是十分重要的，我们会在后文中继续探讨。

[1] 奥德修斯其实并没有那么聪明，他是听从了草药女神喀耳刻的建议才这样做的，这是显而易见的事实。

[2] 有些研究人员也用棉花糖或奥利奥饼干在动物身上做了类似的实验。大多数动物都选择了即时奖励，但是有一只聪明的名为“格里芬”的非洲灰鹦鹉则表现出了较好的自控力。

[3] 卡尼曼在《思考，快与慢》中提出的双系统模型，与他和特沃斯基最初的研究方法有所不同。卡尼曼写这本书的主要原因是，双系统模型为阐述他们的早期研究结果提供了一个新的视角，这个框架中一个是快速、自动的系统，另一个是缓慢、自省的系统。

[4] 在我之后，托马斯·谢林紧接着开始研究这个话题。我们的观点十分相近，但他并不像我那样坚信具有远见的一系列偏好更可能是“正确的”。可参见谢林1984年的研究。

[5] 特沃斯基总是将计划者看成女士，为了表示对他的敬意，我也遵循这种指代方法。因为一般来说，男性比女性更像行动者，所以我用“他”来指代行动者。如果要说我有性别歧视，就请便吧。

[6] 随着时间的推移，按照一天一根能量棒的吃法，行动者会越来越饿，但为了简便起见，我在这里忽略了这种可能性。

[7] 这种技术确实是存在的。厨房保险箱（The Kitchen Safe）是一种塑料容器，使用者可以在上锁后设置任意打开时间。制造商建议，可以用此款保险箱锁上任何诱惑人的东西，包括糖果、智能手机、车钥匙等。有一位很体贴的学生送了一个给我，里面自然装满了腰果。而在由理性经济人组成的世界里，绝对不需要这种产品。

第13章

现实生活中的人类行为

如果说行为经济学家应该更真实地描述人类行为，那么现实生活对他们而言可谓大有帮助。虽然在职业生涯初期，我的大部分时间都花在研究心理账户和自我控制问题上，但我偶尔也深入现实世界，探究与我在康奈尔大学的研究紧密相关的事。我很快就发现，这些理论可以应用于现实中的企业决策，尤其是定价。我在这里举两个例子。

希腊峰滑雪场的定价策略

在康奈尔大学时，我认识了一位名叫戴维·科布（David Cobb）的学生，他想让我见见他的哥哥迈克尔。迈克尔是当地人，热衷滑雪，所以他决定以滑雪作为自己的职业，最后他在希腊峰（Greek Peak）滑雪场找到了一份做市场总监的工作。希腊峰滑雪场为一个家族企业所有，位于伊萨卡附近。当时，这家滑雪场陷入了严重的财政困境。连续几个冬天，降雪量都低于往年，再加上经济不景气，公司不得不大量举债以便撑过淡季。那个时期贷款利率很高，即使是信用风险较低客户的贷款利率也不低，更何况希腊峰滑雪场还不属于这类客户。但这家滑雪场必须增加收入，同时减少债务，否则就会破产。迈克尔需要帮助，并建议我们以物易物。他会给我和孩子们一些滑雪票，还可以给孩子们提供滑雪装备。作为回报，我则必须尽力帮助他的公司扭亏为盈。

我们很快发现，希腊峰滑雪场想要赢利，就必须提高票价。但是，如果把票价提高到能够赢利的水平，就几乎相当于佛蒙特或新罕布什尔的著名滑雪场的价格了。每个滑雪者需要为滑雪支付的价钱与他们在那些大滑雪场支付的相差无几，但希腊峰只有5部缆车，滑雪场地也没有那么多。我们怎样才能将价格定得和大型滑雪场一样高？怎样才能保证在涨价的同时滑雪人数不急剧下降？如何继续吸引对价格较为敏感的当地居民？其中包括康奈尔大学及其他周边的大学生。

从心理账户的角度看，佛蒙特著名滑雪场的票价是希腊峰滑雪场顾客的参照点，因为希腊峰滑雪场的服务明显赶不上那些著名的滑雪场，所以顾客会期待它的票价低一些。希腊峰滑雪场的优势是地理位置，它是纽约州中部最好的滑雪之地，而开车去佛蒙特则要5个小时。另外，希腊峰滑雪场还是离美国南部居民最近的滑雪场，包括斯克兰顿、费城，甚至华盛顿特区。这些城市的居民每周末都可以乘坐公交车来此地滑雪。

我劝说迈克尔运用行为经济学理论重新思考一下希腊峰滑雪场的收益模式。第一个要解决的问题就是，在提高票价的同时如何能够做到不失去过多的客户。我们计划在未来几年的时间里逐步提高票价，避免顾客量迅速减少而起到反作用。同时，为了使票有所值，我们也会尽量提升滑雪者的体验，让他们不会产生上当受骗的感觉。 [1] 我还记得最初我根据这些原则想到的一个点子。在一条滑雪道的旁边有一条较短的赛道，滑雪者可以滑过一个个旗门，并且有扬声器播报比赛成绩。年轻的滑雪者很喜欢这种竞争的氛围，两个相邻旗门的间距较近，可以保证快速滑雪的安全性。使用该赛道的价钱是一美元。一美元虽然不多，但此时收费却会让人心生厌烦。在滑雪场掏钱可没那么方便，你得摘掉又厚又笨重的手套，再伸手到衣服兜里掏钱，如果钱放在里兜里，就更不方便了。然后，你还要把一美元纸币放入机器，就像自动售货机一样。想一想这些机器在最好状态下的运行情况，我们就可以想见暴露在恶劣天气中时这些机器出状况的概率了。

我问迈尔克以及滑雪场老板阿尔（Al）这条赛道能赚多少钱，他们回答说收益不算多，一年只有几千美元。我问他们，为什么不免费向顾客开放这条赛道呢？这样一来，我们就可以用很低的成本来提高顾客的滑雪体验，这是很容易想到的办法。随后，迈克尔和阿尔开始思考有没有其他方法也可以提高用户体验，更重要的是，可以提高人们对他们的滑雪场的感知价值。

还有的改进方式则与滑雪教练有关。教练的主要职责是教授初学者相关的滑雪要领，尤其是大学生们，这显然是扩大客户群的重要方法。不过，教练有很多时间是空闲的，于是有人想到了一个主意：在山上设立一个免费的滑雪诊所。滑雪者可以从滑道上的某个指定位置出发，滑过几个旗门，整个过程会被拍摄下来。山下会有一名教练，为滑雪者重放一遍录像，给后者提几点建议，更重要的是，它是“免费的”！

虽然这些改进措施能使较高的票价显得更合理，但我们还是担心对价格较为敏感的当地客户会有抵触情绪。当时，我们有一个很好的模型可以使用。滑雪场为大学生提供了一种6次滑雪套票，可以在周一至周五使用，如果在每年的10月15日之前购买，就可以打很大的折扣。这种套票很受欢迎，滑雪场也可以提早获得收入。我想大学生们也会喜欢这种套票的，即使只有美妙的啤酒香味儿也能吸引这些大学生。

我们考虑能否也向当地的非大学生群体提供类似的滑雪套票，专供当地人，而不是一年只来一两次的外地人。对于外地人来说，滑雪场的票价只占来此地游玩费用的一小部分，而吃饭、交通和住宿则占一大部分。票价涨个几美元几乎不可能影响他们的滑雪意愿，尤其是在附近没有其他滑雪场的情况下。最后我们决定推出10次滑雪套票，包括5张周末票和5张非周末票，如果在每年的10月15日前购买就可以打六折。

事实证明，当地人十分喜欢10次套票，这一点可以用几个行为因素来解释。第一个因素很明显，即打六折听上去很划算，并且可以产生很多交易效用。第二，提前购买会使购买决策与滑雪决策分离开来。就像前文买酒的例子所示，最初的购买行为会被视为一项可以省钱的“投资”，同样，在刚下完雪的周五心血来潮地去滑雪，也会被看成是免费的。虽然人们上周末出去吃了一顿大餐，但因为滑雪是“免费的”，所以不会使娱乐心理账户出现赤字。从滑雪场的角度来说，这是沉没成本， [2] 而不仅仅是免费的。随着滑雪季的到来，滑雪者计划至少要用上几张票，以免浪费了买10次套票的钱，而且他们很有可能会带来一个买全票的朋友。（滑雪票是不可以转让的。）

10次套票大受欢迎还有一个原因，那就是滑雪成为人们计划第二年多玩几次的项目。“希腊峰滑雪场离得这么近，我去年竟然才去了三次，这太荒谬了。今年我要请几天假，在人少的时候多去几次。”就像办健身卡以激励自己多做运动一样，滑雪者头脑中的计划者希望今年能够多滑几次雪。买10次套票可以起到激励自己的作用，同时还能省钱。

几年后，6次套票、10次套票和季票成为希腊峰滑雪场的主要收入来源，有了这部分收入，滑雪场不再需要在每年12月的滑雪季到来前靠举债度日了。提前出售这些票还可以避免降雪量较少的暖冬带来的损失。虽然滑雪场可以造雪，但温度必须足够低才行。另外，还有一点会让滑雪场老板发疯——即使天气足够冷，如果城里不下雪，人们也不大可能想到滑雪。

出售10次套票三年后，迈克尔做了分析，并打电话告诉我分析结果。你还记得，10次套票比普通零售票价便宜40%吧？迈尔克问：“你猜顾客用了多少次票？60%。”滑雪场的套票价格在零售价格的基础上打了六折，但只有60%的套票被使用。从本质上说，这相当于滑雪场是按全价出售门票，并且收入还会提前几个月到账，这的确很成功。

这一结果似乎并没有让顾客觉得难过，而且大多数人在第二年又买了10次套票。即使那些套票使用次数很少的人也不会埋怨滑雪场，而是归咎于自己。当然，有些顾客在滑雪季结束时甚至连一次都没有使用。有些人满怀希望地询问，第二年是否能够继续使用这些票。滑雪场礼貌地告诉他们不可以，这些票只能今年使用。但是，阿尔为这类顾客提供了一种特殊的优惠：如果他们今年继续购买10次套票，前一年没有使用的票在今年将仍然有效。当然，去年只滑过两三次雪的顾客，今年几乎不可能滑雪超过10次。但是，这一优惠听上去很不错。虽然我认为很多人不会蠢到再买一份10次套票，但他们确实很欣赏滑雪场的这一做法，认为这样“很公平”。我们随后会谈到，让顾客觉得公平对于提升顾客满意度至关重要。

希腊峰滑雪场面临的最后一个定价难题是，滑雪季刚开始时该怎么做。那时，第一场雪刚过，滑雪场虽然开始营业，但通常只投用一部缆车。从上一年3月就开始盼望下雪的滑雪爱好者，会在滑雪季之初赶来。这时应该如何收费呢？阿尔的做法是，看看窗外的滑雪场和天气，然后告诉售票员票价是多少——一般是普通价格的一半。当然，大多数滑雪者到来时都不知道价钱会是多少，他们只知道零售价。只有真正的顽固分子才会破坏阿尔的这种定价策略，我称之为一次“秘密的销售”。一位滑雪者走到售票处，准备以零售价购票，但售票员说：“哦，现在打五折。”这也许会让滑雪者产生好感，但它并不是一个明智的定价策略，因为顾客已经打算按全价支付了。只有在可以增加当前销量，或是通过建立顾客忠诚度而增加未来销量的情况下，降价才是有道理的。

我和迈克尔制定了一个新的定价策略。滑雪季开始时，或是滑雪场只有部分对外开放时，我们会按照一个固定公式定价。当天滑雪者需要支付全价，但可以得到一张最多打五折的优惠券供下次使用，具体折扣取决于投用缆车的数量。因为顾客预期要付全价，所以赠送优惠券令滑雪场看起来很大方，还可能会吸引他们下次再来，甚至会在滑雪场购买午餐和啤酒。

有一次，迈克尔给我讲了一个故事，充分说明了这些优惠券的受欢迎程度。有一年，一个小伙子来滑雪，此前他已经买了10次套票，这是他那一年第一次来滑雪。他正在排队换票，听到售票员告诉排在他前面的顾客，购买全价票可以得到一张打五折的优惠券供下次使用。他觉得很划算，就把自己的10次套票放回兜里，然后买了一张全价票。我一直在想，在10次套票用完之前，他会用那张优惠券吗？这个问题的答案我们可能永远都无法知晓。

但我们确实知道，在滑雪季到来之前建立稳固的收入基础，可以达到两个目的：一是使滑雪场摆脱债务，二是减少对当年降雪量的依赖。虽然我和迈克尔 [3] 后来都换了工作，但我可以告诉你，今天希腊峰滑雪场依然存在。

通用汽车的库存问题

多年来，美国汽车制造商一直面临着季节性销售问题。每年秋季都会有新车型推出，顾客们对此十分期待，所以不愿意买“去年的老款”。制造商似乎并没有预测到这种情况，每年8月还有大量库存，这占据着存放新款汽车的位置。汽车公司必须进行促销，处理多余的库存。

一种创新的做法是返现，该方法在1975年由克莱斯勒率先使用，福特和通用汽车很快也开始效仿。这些汽车公司会宣布将举行一次临时性的促销活动，每位买主买车后公司会返还给他们一部分现金，通常是几百美元。返现似乎就是临时促销活动的代名词，但它却比同样额度的降价更受人欢迎，因为人们会用到不同的心理账户。假设汽车的标价为14 800美元，降到14 500美元，促销幅度似乎不大，也不会引起人们的注意。但是，如果是返现，人们对这300美元的看法就会发生变化，从而提升了这300美元的重要性。应用这种心理账户是有代价的，至少在我居住的纽约州是这样，因为消费者需要为返现所得缴纳销售税。我们还以汽车为例，消费者先要按照汽车全价（14 800美元）缴纳销售税，然后汽车公司会给消费者一张300美元的支票，而非300美元加上8%的销售税。但更重要的是，返现的方法也渐渐失去了吸引力，老款汽车又开始出现了库存积压的问题。

后来，通用汽车总部的一个人想到了一个办法。此前，福特和克莱斯勒一直为顾客提供贷款利率优惠，可以在其与返现中二选一，如果通用汽车通过提供更大幅度的贷款利率优惠来吸引消费者，会怎么样呢？当时汽车贷款利率为10%，甚至更高，而通用汽车提供的贷款利率仅为2.9%。顾客可以选择返现或者贷款利率优惠。结果，这个方法对销售产生了前所未有的影响。有报道称，有的买主甚至坐在汽车前盖上表示自己预订了这辆车，别人不可以买。

也就是在那个时候，我在《华尔街日报》上读到了一则小故事。一位记者通过计算发现，低利率贷款的经济价值其实低于返现的价值。换句话说，如果消费者用返现的钱来增补买车的首付款，从而减少贷款额，即使利率更高，也会更加省钱。选择更低的贷款利率是愚蠢的行为！不过，通用汽车通过这种方法却卖出了很多辆老款车。真有意思！

当时我在康奈尔大学的同事杰伊·拉索（Jay Russo）正担任通用汽车公司的顾问，于是我去和他谈了谈。我给他讲了我的发现，并告诉他，心理学可以提供一个简单的解释。返现只是汽车标价的很小一部分，但汽车贷款利率却比平时的1/3还低，后者听起来显然更划算。除了会计和《华尔街日报》的记者，几乎不会有人真的去计算一番，尤其是在电子表格和家用计算机尚未普及的时代。

杰伊让我简单写下我的发现，他可以把我的发现与通用汽车的人分享一下。我照做了，出乎意料的是，一周以后，通用汽车总部给我打了一个电话。显然，营销部门的人读到了我写的报告，想亲自与我谈谈。我同意了。

给我打电话的那位先生从底特律飞到锡拉丘兹，又开了一个多小时的车才到达伊萨卡。我们谈了最多一个小时，他又在校园逛了几个小时，然后就回底特律了。我去找杰伊，问他这是怎么一回事。他直截了当地说：“他只是想亲眼看看你是不是有三头六臂。”“什么？”“他想看看你是不是有两个脑袋，是不是不会喘气，或者引荐给他的老板会不会不安全。他会向总部汇报的。”

显然，我通过了他们的测试。几天后，他们打电话问我是否愿意去一趟底特律。这有可能成为我的第一次付费咨询，而且这些钱我可以任意支配，于是我很快就答应了。除此之外，其实我还十分好奇。

如果你看过迈克尔·摩尔（Michael Moore）的纪录片《罗杰和我》（Roger and Me ），你就知道我的目的了：通用总部大楼。我觉得它很奇怪：在这座巨大的建筑中，大厅和走廊里到处都是新车。在当天的第一次会议上，一位营销副总裁给我看了我在通用汽车公司这一天的行程表。我要分别和营销部门不同的人开一系列的半小时会议，他们中的很多人似乎也都是副总裁。在第一次会议上，我问他们谁负责评估低贷款利率促销活动。会议主持人并不确定，但向我保证，我肯定会在会议上碰到他。在那一天结束的时候，我就知道他是谁了。

那一天，有几个人向我讲述了2.9%的汽车贷款利率是怎么确定下来的。通用汽车的首席执行官罗杰·史密斯（Roger Smith）召开了一次会议，讨论如何解决当年老款汽车的库存问题。有人提出了低贷款利率的建议，所有人都觉得这个主意很好，但利率应该低到多少呢？一位经理建议4.9%，另一位建议3.9%，每个建议提出后，都会有人进行计算。最后，有人提议2.9%，罗杰很喜欢这个数字，就定了下来。整个过程花了不到一个小时。

但是，当我问他们，谁将评估这次促销活动，并决定下一年如何做时，所有人都茫然地盯着我，并紧接着说“不是我”。那天结束时，我坐在营销部副总裁的办公室里向他汇报：就我所知，没有人会思考这些问题，我认为这样做不对。他建议我写一份关于他们应该如何做的文案。

通过这次访问，我十分确定自己不想接受这份咨询工作，但我还是寄给他们一份简短的报告，其中包含我觉得他们应该做的两件事情。第一，弄清楚为什么那次促销如此成功；第二，制订未来计划，假如福特和克莱斯勒照搬通用汽车的这一做法，那么他们应该如何应对。

一个月后，我收到了一份简短的回复。通用汽车的高层讨论了我的建议，但拒绝采纳。公司决定制订更好的生产计划，以避免第二年夏天的库存积压。这样就不需要评估促销活动，也无须制订未来计划了，因为在新车推出前，旧款就都已经卖出去了。我真是不明白，一家这么大的公司宁愿花上亿美元做促销，也不愿意花心思弄清楚促销成功的原因。像希腊峰滑雪场这么小的公司都比行业巨擘通用汽车公司重视市场分析。

多年来，我发现像通用汽车这样不愿意做实验、测试、评估和学习的公司比比皆是，在后面的章节中我也会谈到。不管是商界还是政府，都存在这种情况，不过最近我有机会去尝试改变政府的这种风气。

哦，对了，他们第二年准备减少库存积压的计划结果如何呢？就我所知，第二年、第三年以及之后的每一年他们都没有做到。过度自信的副作用果真很大。

[1] 从心理账户的角度说，以零售价去希腊峰滑雪会给大多数顾客带来正面的获得效用，尤其对当地人而言。他们开车30分钟就能到达滑雪场，滑一天雪还能回家吃晚餐，而不用住宾馆。对盐湖城或其他周边城市的居民而言，这的确是一种享受，但对大多数人而言却不是。问题的关键在于可感知的交易效用，因为与那些收费差不多的大型滑雪场相比，希腊峰的收费似乎不怎么合理。

[2] 当然，并不是所有人都会掉入这个圈套。在迈克尔送票给我之前，我给我上七年级的女儿玛吉（Maggie）报了一个滑雪班。有一个星期，玛吉说因为学校有个舞会，不能去上滑雪课了。第二周，她又说要给朋友过生日。我说：“玛吉，你确定不去上滑雪课吗？我给你报班花了不少钱呢！”玛吉只说了一句：“哈！沉没成本！只有经济学家的女儿才会说出这句话。”

[3] 令人悲伤的是，在本书即将出版时，迈克尔与世长辞。我在写下这段文字时，还和他共同回忆了这段经历。我现在十分思念他。

第四部分

我与卡尼曼合作的时光：

1984—1985年

在和特沃斯基一道在斯坦福工作了4年后，卡尼曼决定移民到美国以北的国家。特沃斯基继续留在斯坦福大学心理学系任职，卡尼曼则去了地处加拿大温哥华的英属哥伦比亚大学的心理学系。选择英属哥伦比亚大学有两个好处：卡尼曼和特沃斯基只需搭乘两个小时的飞机就能见面；另外，二人同在一个时区里。他们继续合作，每天都会通电话，也经常见面。

因为我们三个人都在同一年开始了新工作，所以休学术假的时间也一样。1984—1985年是我的第一次学术假期，卡尼曼和特沃斯基也在休假。我们同在斯坦福大学的那一年对我来说具有颠覆性的意义，所以我在考虑休学术假时，自然也希望能与他们两人或者其中一人在一起。经过一番安排，我最终去了温哥华找卡尼曼，而特沃斯基去了以色列。

我在英属哥伦比亚大学的商学院找到了一间办公室，它的金融系十分出名，所以的确是个好去处，同时我也在尽可能多地了解这个领域。但是，那一年我的主要任务还是与卡尼曼及其搭档杰克·尼奇（Jack Knetsch）合作。尼奇是一位实验经济学家，在附近的西蒙·弗雷泽大学任教。就像在斯坦福大学的时候一样，在温哥华的这一年也是我全身心投入研究的难得时光。除了在斯坦福大学的那一年，这一年应该是我一生中非常富有成效的一年。

第14章

怎样才算公平？

卡尼曼与尼奇当时刚刚启动了一项研究，与我的“在沙滩上喝啤酒”的例子息息相关，即怎么才能让经济交易看上去“很划算”？（也就是说，同样的啤酒，如果是在高档度假酒店而不是在破旧的杂货店买的，人们为什么愿意支付更多的钱？）卡尼曼和尼奇邀请我加入他们的研究，他们最初的研究课题是：人们认为什么样的经济交易才算是“公平的”？在高档度假酒店和杂货店买啤酒，有些人不愿意支付同样的价钱，因为在他们看来，杂货店索要这么高的价钱是不公平的。

多亏杰克·尼奇与加拿大政府达成了一项协议，我们可以进行免费的电话调查，研究项目才得以顺利展开。当时，政府有一个项目，为失业者提供电话调查员的培训。不管培训课程的具体内容是什么，被培训人员要有问卷才能进行调查。于是每周一我们传真过去一些问题，周四晚上他们会把回复传真给我们。我们可以利用周五和周末的时间分析答案，并且为下个星期设计一些新问题。今天，这种研究可以利用亚马逊的土耳其机器人这样的服务在网上完成，但是在那个年代，每周能够在安大略省（随后是英属哥伦比亚省）随机抽取几百名居民做调查已经相当令人满足。我们可以尝试问各种各样的问题，很快就能得到反馈，并用一种最佳的方式不断学习，即用试错法验证受理论驱动的直觉。

下面是我们问过的一种问题：

一家五金店有雪铲出售，价格一直是15美元。在一场暴风雪过后，五金店将雪铲的价格提高至20美元。

你认为这一举动十分公平，可以接受，有点儿不公平，还是十分不公平？

在这里，为了简化数据，我们将前两个答案合并到一起称为“可以接受”，后两个合称为“不公平”。关于上述问题的回复如下（每个问题大约有100个回复者）：

可以接受 ： 18% 不公平 ：82%

你可能会说：“怎么能这么缺德？暴风雪刚过，雪铲就涨价？”然而，涨价正是经济学理论认为应该发生的事情！商学院基础经济学教程中常常会出现这个问题。“雪铲的供给量是一定的，当需求突然增加后，价格会发生什么变化？”在经济学课堂上，正确答案是价格会上涨，直到所有愿意以此价格购买雪铲的人都能得到一把雪铲。想让雪铲最终被最重视它的人（重视程度用支付意愿衡量）买到，唯一的方法就是涨价。

MBA学生在商学院学到的一点就是要像理性经济人那样思考，但他们忘记了该如何像普通人那样思考。还有一个例子可以说明卡尼曼所说的“理论诱导的盲区”。当我把有关雪铲的这个问题摆在我的MBA学生面前时，他们的回答基本符合标准的经济学理论：

可以接受 ：76% 不公平 ：24%

我们的实验完全是描述性的，我们并不打算像伦理学家那样，对“何为公平”或“何时应当保持公平”做出判断。相反，我们的做法可以被称为实验心理学式的。我们试图了解普通人认为什么是公平的，虽然实验中的实验对象以加拿大人为主。更确切地说，我们试图弄清楚公司的哪些行为会让人们恼火。事实证明，暴风雪后雪铲涨价确实会让人们感到恼火，英语中甚至有个专门的名词指代这种做法，即gouge（中文是“敲竹杠”的意思）。gouge的普通释义为“挖洞或用尖锐器物戳”。当暴风雪过后，五金店提高雪铲的价格时，人们会觉得好像有人在拿利器戳他们一样。实际上，有些地区制定了专门的法律来打压这种做法，这表明人们认为此举侵害了他们的权利。我们想知道还有什么商业行为是人们讨厌的。

在我们所有的调查问题中，如果有哪一个得出了有趣的结果，我们便会使用不同的变量再次进行电话调查，以确定问题本身没有什么特殊性，比如上述例子中的雪铲。下面这个问题的提出，是受到了我三岁的女儿杰西（Jessie）和她从不离手的娃娃杰伊的启发。杰伊不是一个普通娃娃，而是一个椰菜娃娃。虽然我觉得它没什么特别的，但很多上幼儿园的小女孩都十分喜欢这种娃娃。圣诞节前，到处都买不到椰菜娃娃，但很多家长都极其渴望买到一个送给自己的孩子。所以，我们的问题是：

广受欢迎的椰菜娃娃已经断货一个月了，但是在离圣诞节还有一周的时候，一家商店的库房里偶然发现了一个椰菜娃娃。商店的管理者知道，很多顾客都想买到这种娃娃，所以用商店的广播宣传道：这个椰菜娃娃会进行拍卖，价高者得。

可以接受 ：26% 不公平 ：74%

这个结果会让我们立刻想到另一个有趣的问题：为什么拍卖如此让人反感？是因为娃娃最终会被富人买去，还是因为商店的管理者想要从近乎绝望的父母身上尽可能多地榨取钱财？对这些家长而言，家中有一个小孩正在焦急地等待圣诞节的到来。

为了解答这个问题，我们问了另外一组人同样的问题，但最后加上了一句，“拍卖所得将被捐给联合国儿童基金会”。结果，“可以接受”的比例变为79%。如果拍卖所得将被捐给慈善机构，而不是进了商店经营者的腰包，拍卖椰菜娃娃的做法就是可以接受的。

但是，这一结论并不适用于所有情境。我们还问过一个问题：一个小镇里流感肆虐，但全镇就只剩下一盒感冒药了。药剂师此时若拍卖这盒药，其做法是否公平？当然，大多数人不认同这种做法，而且即使将拍卖所得捐给慈善机构，也不会改变人们的看法。他们知道，很多奢侈品只是富人的专利。不过，对大多数人而言，医疗保健品可不属于奢侈品。在大多数欧洲国家，还有加拿大，享受医疗保险是每个公民的基本权利。在美国，就算有些地区没有做到这一点，但如果一位没有医疗保险的事故伤者被送到急诊室，医生也不会不管不顾的。同样，没有哪个国家允许人体器官自由买卖，除了伊朗有个肾脏市场。在大多数国家，允许富人花钱购买穷人的肾脏这件事都是“不得人心的”，经济学家阿尔文·罗思（Alvin Roth）很喜欢用这个词描述此类市场交易。

在很多情况下，判断某一行为是否公平不仅取决于受益人或受害者是谁，还取决于问题的表达方式。为了验证这种观点，我们将同一问题以两种形式表述出来，去询问不同的实验对象。请看下面这组问题，斜体字部分就是二者的不同之处。

一款备受欢迎的汽车供应紧缺，顾客必须等两个月才能拿到车。汽车经销商一直按照标价出售这款汽车，现在他们将销售价格提高了200美元。

可以接受 ：29% 不公平 ：71%

一款备受欢迎的汽车供应紧缺，顾客必须等两个月才能拿到车。汽车经销商一直以低于标价200美元的价格出售这款汽车，现在改为按原价销售。

可以接受 ：58% 不公平 ：42%

在第2章我们曾提到，商家会对信用卡用户收取附加费的问题。上述这组问题正好说明了很有用的一点：任何公司都应该将计划制定的最高价格设为“标价”，低于这一价格时则称为“促销”或“打折”。与增收额外费用相比，取消折扣没有前者那么令人不快。

我们在研究中发现一点，人们对公平的感知与禀赋效应有关。买家和卖家都认为他们有权利享受自己已习惯的交易条件，并把交易条件恶化看成一种损失。如果某种商品卖家一般都是免费赠送，或是已经将其价格包含在其他商品的价格里了，当卖家开始对这种商品收费时，买家就会真切地感受到自己一直习惯的是之前的那种销售条件。当面对这种变化时，平时的情况就成为人们的参照点。如果饭店开始收取座位费，就会违反现有的规范：虽然座位无须多么舒适，但餐费应该包含座位费。不过，人们也认为公司和雇主有权利赚取（合理的）利润，人们不会期待公司免费发放产品。因为成本增加而使产品价格提高，人们基本上都会认为这是公平的。

对公平的感知还有助于解释经济学领域中一个存在已久的问题：在经济衰退期，公司为什么不降低工资，以便所有人都能保住饭碗？在经济人的世界里，如果经济不景气，人们对公司提供的产品和服务的需求量就会减少，而且公司的第一反应不会是简单的裁员。均衡理论指出，当需求下降时（在上述案例中是指劳动力），价格也应该随之下降，以使供求重新达到均衡。所以，在经济萧条期，我们应该看到的是，公司降低员工的工资，也降低了产品的价格，但仍保持获利。现实生活中并不如此：薪金似乎不会变化。经济衰退时，要么工资一分不少，要么只减少一点儿，但减少的幅度无法保证人人都不失业。为什么呢？

其中一种解释是，降薪会让员工大为不满，所以公司认为保持既有薪资水平、裁掉多余的员工这种方法更好，毕竟被辞退的员工离开后就不会在公司里抱怨了。然而，在通货膨胀的帮助下，公司是有可能降低“实际”工资（即消除通货膨胀的影响）的，同时员工也不会产生多少抵触情绪。下面这组问题就证明了这一点。

有一家赢利较少的公司，且所在地区经济十分不景气，失业率很高，但没有通货膨胀。很多人都想在这家公司工作，公司决定今年降薪7%。

可以接受 ：38% 不公平 ：62%

有一家赢利较少的公司，且所在地区经济十分不景气，失业率很高，通货膨胀率为12%。公司决定今年仅加薪5%。

可以接受 ：78% 不公平 ：22%

请注意，在这两个情境中，员工的薪资水平是一样的，但人们的反应却大相径庭。员工认为削减名义工资是一种损失，觉得这种做法不公平：但工资涨幅低于通货膨胀率却是可以接受的，因为名义工资上涨了。这就是有些经济学家（包括我在内）认为金融危机后应该允许通货膨胀率高一点儿的原因之一。即使通货膨胀率仅为3%，公司也可以减少实际工资，从而加速恢复就业水平。

当然，找出公司的哪些行为会让人们气愤是一回事，调查公司是否遵守这些公平原则就是另外一回事了。我不知道有没有人对此做过系统性研究，但我猜测大多数成功企业从直觉上来说都明白这一原则，它们会尽量避免表现出不公平。

对于打算长期与同一批顾客打交道的公司来说，公平的价值应该更高，因为如果这些公司表现出不公平，损失将会更大。事实上，飓风过后，胶合板售价最便宜的地方往往是受灾最严重的地方。比如，新奥尔良遭卡特里娜飓风侵袭后，美国家得宝公司以及其他家居连锁店将一车车食品和瓶装水运到灾区，免费发放给受灾民众。与此同时，这样一场自然灾害也诱使临近新奥尔良的一些人装满一车车的胶合板，以尽可能高的价格将其卖给灾民。在这个案例中，所有卖家都在追求最大的利润。家居连锁店通过公平的救援行为建立的声誉会使它们得到长期回报，而那些“发灾难财的人”很快就可以带着可观的利润回家，但同时他们要么很愧疚，要么因为提高了稀缺资源的配置而对自己的所作所为感到自豪，具体是何种感受将因人而异。

但是，公司也不会永远都做对的事情。我的MBA学生认为，暴风雪过后雪铲涨价是合理的，这对所有的公司管理者而言应该是一种警告：他们直觉上认为对顾客和员工公平的事情，事实上也许是不公平的。

让我们来看看20世纪90年代中期芝加哥第一国民银行的案例。当时，这家银行是芝加哥市区内最大的银行。该银行高层认为，零售业务部门的收益没有达到预期，对此表示担忧。为了削减成本，他们决定鼓励客户多使用刚刚推出的ATM机（自动取款机）。虽然大多数人都习惯从ATM机中取钱，但有些客户却不喜欢用它来存钱，他们会选择到柜台上办理此项业务。另外，排斥新科技的人就连取钱的业务也是在柜台上办理的（也许是为了和自己喜欢的柜员聊天）。银行规定，如果明明可以在ATM机上完成的交易，客户却选择到柜台上办理，需要付给银行3美元的服务费，希望以此促使客户使用ATM机。

银行为想出了这么有创意的方法而自豪，并且大肆宣传，但公众的愤怒却立竿见影。一家当地报纸的头条是“芝加哥第一国民银行要疏远人类”，这则新闻指出：“芝加哥第一国民银行今日宣布实施新的活期账户存取款规定，旨在与时俱进，提倡20世纪90年代人们期望的存取款方式。银行认为20世纪90年代的客户期待是什么？向银行柜员支付3美元的服务费。”

竞争战很快就打响了。一家银行在位于当地一条高速公路出口的支行打出了“免费柜员”的广告；另一家银行在广播电台播放了一则广告：

男士： 我检查了我的银行对账单，我想知道……

柜员： 你是在问我问题吗？

男士： 什么？哦，算是吧。

柜员： 问我问题需要额外收费，6美元。

男士： 什么？

柜员： 9美元。

看懂了吧？就连喜剧明星杰·雷诺（Jay Leno）也在深夜秀节目中抖出了这个“包袱”：“如果你想和人说话，就要付给对方3美元。但有利的一面是，如果你支付3.95美元，就可以挑逗她了，所以也还可以吧。”

芝加哥第一国民银行的3美元收费规定造成了强烈的负面影响，很少有人愿意支付3美元。但是，直到2002年12月芝加哥第一国民银行被另一家银行收购后，新的管理团队才宣布放弃这一规定。“我们对自己在芝加哥的市场份额有些过度自信了，我们没有做对工作。”

可口可乐公司的首席执行官道格拉斯·艾夫斯特（Douglas Ivester）也是吃了不少苦头才明白，违反公平原则会产生事与愿违的结果。当时，52岁的艾夫斯特即将当上董事会主席，但却在几位董事会成员（包括传奇投资人沃伦·巴菲特在内）提出反对之后突然辞职。虽然导致他辞职的原因很多，但他在巴西的一次讲话却直接将他推上了风口浪尖。可口可乐当时正在试行售货机自动定价策略，在一次记者发布会上，记者询问艾夫斯特关于该策略的试行情况。他回答道：“可口可乐的效用时刻都在变化。如果是夏天，当人们在体育馆愉快地观看决赛时，冰镇可口可乐的效用非常高，所以涨价是公平的。售货机只是把提价过程变自动了。”《华尔街日报》有一篇关于艾夫斯特辞职的新闻，其中写道，艾夫斯特先生似乎“听力不佳”。一幅社论漫画形象地描述了公众的感受，漫画里一位顾客在售货机上买了一听可乐，他边走边回头，发现一只手正从售货机中伸向他的口袋。

很多公司不断因为交易公平问题栽跟头。我们再看一下惠特尼·休斯顿（Whitney Houston）的案例。这位流行歌手在2012年2月11日骤然离世，根据预期，她的专辑需求量将会大涨，她的歌曲一般都在iTunes等网上音乐商店出售。作为专辑销售权的拥有者，苹果和索尼会采取什么举措呢？这是不是千载难逢的涨价良机呢？

有些人（或者说有些定价算法）似乎就是这么认为的。在休斯顿去世大约12个小时后，她1997年的专辑《终极精选》（The Ultimate Collection ）的售价在英国的iTunes中从4.99英镑涨到了7.99英镑，涨幅达60%。随后《惠特尼·休斯顿：跨世纪精选》（Whitney-The Greatest Hits ）的售价也从7.99英镑涨到9.99英镑，涨幅达25%。

《卫报》率先对此做了报道。愤怒的人们首先将矛头指向苹果公司，随后索尼公司又成了众矢之的。不管责任在谁，粉丝们都愤怒不已。《每日邮报》援引一名粉丝的话：“简直不能用生气来形容我的感受，我觉得iTunes是在挣离世歌手的钱，这简直就是寄生虫行为。”在这次事件中，粉丝的怒气尤甚，因为就从网上下载歌曲而言，专辑是不会因销量增加而变为稀缺商品的。与上文的雪铲案例不同，iTunes不可能卖光可供下载的专辑。

知道这件事的美国人不多，因为美国方面没有涨价，当然销量也几乎不会受到影响。根据尼尔森音乐的统计数据，在惠特尼·休斯顿去世的一周内，她的专辑在美国的销量达10.1万张（她去世前一周的销量仅为1 700张），单曲销量为88.7万首（去世前一周的销量仅为1.5万首）。我不知道英国的销量是不是也有这么高，即使有，涨价也不是明智的选择。一般来说，当需求突然上升时，卖家需要平衡短期收益和长期的信誉损失，而后者是很难度量的。

此时，公司应该扪心自问，是不是一直因为自己采取的“不公平”举动而受到惩罚。的确，芝加哥第一国民银行因为收取3美元的柜台服务费而受到了媒体的抨击，而各大航空公司先后增设了行李托运费，率先这么做的航空公司或整个航空业却没有因此遭受不可挽回的损失。为什么呢？乘客不会因航空公司新增了行李托运费而高兴，同时也不会喜欢座位上方的行李舱被塞得满满当当。不过，因为增收行李托运费，人们选择使用行李舱便逐渐成了常态。在这种情况以及很多其他情况下，关键的问题是：第一家公司提高费用引起人们不满后发生了什么？如果竞争对手们也随波逐流，那么顾客虽然会很生气，但因为必须使用这种产品或服务，所以别无选择。如果芝加哥市区的其他银行都效仿芝加哥第一国民银行，也增收柜台服务费，那么顾客很可能会习惯这种情况并逐渐接受。但是，如果竞争对手不跟风，率先采取违反公平原则行动的大公司就会面临巨大的风险。

从这个案例中我学到了一点：不管是暴风雪还是歌手去世造成了需求的临时性猛增，都不是公司表现贪婪的好时机。（其实，不管什么时候，公司都不应该表现出贪婪。）有一家知名的新公司却无视这条建议，它就是优步（Uber）。该公司已经进入全球多个市场，其用户可以用智能手机中的优步应用程序打车。优步商业模式的一个特色是，价格会根据需求发生变动，优步将其称为“加成定价法”（surge pricing）。当需求量很大时，不管是哪个季节，价格都会上涨，打车的用户会看到当前价格是基准价的多少倍，然后选择是接受这一价格还是使用其他交通方式。优步并没有公开它的定价方法，但是有媒体报道其价格有时会超过基准价的10倍。当然，这么高的加价倍数肯定要遭到用户的抱怨。

优步辩称，之所以采用加成定价法，是因为高价可以激励更多的司机在上下班高峰期接单。因为拿不到优步司机的数据，所以我们很难判断优步的解释是否合理。但是，从表面上看，他们的解释似乎并不能令人信服。首先，人们不可能一下子就成为优步司机，即使是在已注册的司机中，有的人可能在家里休息，有的人可能还有其他工作，不可能听到临时加价的通知就立刻跳上汽车接单拉活。价格涨幅超过10倍这一点可以说明，可接单司机的数量是有限的。如果加价通知一经发布就有成千上万的司机响应，价格猛增的现象将会转瞬即逝。

我们暂且不考虑优步能否瞬间增加司机数量，在纽约市的一次暴风雪中，优步价格的巨大涨幅，以致引起了纽约州检察长的注意。（暴风雪期间，雪铲涨价并不是唯一让人们抓狂的事情。）事实上，纽约州就颁布了前文中我提到的抑制漫天要价的法律。确切地说，在任何“不正常的市场混乱”——比如由风暴、断电和骚乱引起的混乱中，公司不可以收取“不合理的过高价格”。我们看到，这条法律的措辞正好描述了人们对此事的感受，禁止收取“过高”的价格似乎就足以维持市场秩序了，但这则法条中还加上了“不合理”一词。

纽约州和优步达成协议，在不正常的市场混乱中，优步会使用公式限制加价的倍数。它会首先搜索“市场出现不正常情况”的前60天内4次最高的加价倍数，以此作为当前加价的上限。除此之外，优步情愿将其在此期间赚取的额外收入的20%捐给美国红十字会。

我认为，直到州检察长出面优步才做出让步，这是优步管理层的判断失误。如果他们想与顾客建立长期的良好关系，应该提前想到类似的改进措施。我们可以想象一下，假设优步在2001年9月11日时就已创立，当飞机撞击世贸中心大楼时，如果优步加价20倍，将这一地区的很多汽车都调往格林威治街，这是否是明智之举呢？ [1] 如果优步公司对公平原则如此麻木，付出的代价将会极其高昂，因为公司在进驻很多城市之前都要进行一场政治战。只是为了增加一年当中某几天的利润就四处树敌，这值得吗？ [2]

大家千万不要误会，其实我很喜欢优步提供的服务。但是，如果我是他们的顾问或股东，我会建议他们限定加价的倍数，比如三倍于基准价。你可能会问三倍这个数字是怎么来的？这源自我对市场的一个大概印象，宾馆房间和机票等根据需求定价的产品，其价格的涨幅一般都在这个范围内。另外，这些产品或服务在旺季都会销售一空，也就是说，公司会特意将旺季的价格定得不那么高。

我曾问过一家滑雪旅馆的老板，为什么在圣诞节假期不收取更高的费用？在那几天，需求达到峰值，房间必须提前一年就开始预定。起初，他并不明白我在问什么。假期的房间价格已经是全年的最高价，所以没有人问过他为什么价格会这么“低”。我解释说，我是位经济学家，他很快就明白了我的意思。“如果你在圣诞节假期敲顾客的竹杠，他们明年3月就不会再来了。”这对所有想要提升顾客忠诚度的公司而言都是一条很好的建议。

在我认识的人中，对这一点理解最到位的要数尼克·科克纳斯（Nike Kokonas）了。他和名厨格兰特·阿卡兹（Grant Achatz）共同经营着芝加哥最好的两家餐厅：Alinea餐厅和Next餐厅。Next餐厅的理念极具创新性，每年菜单会彻底变换三次，菜品种类也十分广泛，从1906年的巴黎美食到泰国的街边小吃，再到西班牙加泰罗尼亚牛头犬餐厅（El Bulli）的佳肴，不一而足。牛头犬餐厅一直以其美食闻名，但于2011年停业。Next餐厅定于2011年4月开业，此前发布所有的菜品（包括Alinea餐厅的菜品）都以礼券的形式出售，礼券的价格会根据具体时间点而有所变化。按照一般的公平原则，礼券的价格不会浮动太大。周六晚8点的价格最贵，但也只比周三早晨9点45分最便宜的时候贵25%。结果，就餐黄金时段的礼券几乎瞬间售罄（有的顾客甚至购买了多张季票，想要品尝全年三种菜单上的所有菜肴），一般来说，未售出的礼券都是那些较为便宜的就餐时段。

Next餐厅刚一开业，就立刻引起了轰动。美国西北大学的两位经济学家对科克纳斯说他做得不对，应该以拍卖的形式让顾客预订位置，这样才能使利润最大化。科克纳斯强烈反对这种做法，还写了一篇很长的博客解释为什么不这么做。博文中的关键语句如下：“有一点对所有公司都至关重要，那就是不管需求有多大，也不要向客户索取超过商品或服务本身价值的价格，即使客户愿意支付更多的金钱。”他认为，即使有人愿意支付2 000美元在Next就餐，这位顾客离开时也会觉得“是的，菜肴的确很棒，但这不值2 000美元”。更重要的是，科克纳斯认为这样的顾客不会成为回头客，而且很有可能与其他的潜在顾客分享他不愉快的经历。 [3]

目前，科克纳斯还向其他高级餐厅提供在网上出售礼券的软件服务。这些采取礼券模式的餐厅是否也会采用科克纳斯的定价策略，我们拭目以待。其实，想要基业长青的公司都应该这样做。

[1] 我曾经问过加州的一名优步司机，如果某个城镇发生火灾，必须转移群众，他对加成定价怎么看。他说：“如果是那样，我会免费载客！”

[2] 澳大利亚悉尼曾发生过类似的事情。当时，市中心发生了人质危机事件，大概因为算法不能根据特殊情况进行调整，所以优步价格大涨。网上骂声一片，优步的管理层决定提供免费的乘车服务，并且将已经支付的高额打车费退还给乘客。

[3] 值得注意的是，一家更大的机构，“（美国）全国橄榄球联盟”也认同这种做法。在接受经济学家艾伦·B.克鲁格（Alan B. Krueger）的采访时，全国橄榄球联盟公共关系副总裁格雷格·艾洛（Greg Aiello）解释说，联盟是以“长期战略的角度”进行定价的，至少超级碗的票价是这样的。虽然超级碗一票难求，票价高也许是有道理的（并且可以短期获利——他计算过收益增加相当于所有的广告收入），但联盟特意让票价保持在合理的范围内，从而巩固“与粉丝和生意伙伴的关系”。（krueger，2001）

第15章

关于公平的博弈实验

卡尼曼、尼奇和我在研究公平这一课题时，一直在考虑一个问题：人们是否会惩罚一家开展不公平交易的公司？假设打车费一般是50美元，而某出租车公司却收了你500美元，虽然你很喜欢这项服务，但你以后是否还会继续选择这家公司呢？我们设计了一种博弈形式的实验，对这些问题展开研究。

博弈的一方是提议者，另一方为响应者。实验人员给提议者一些金钱，并告诉他，要分一部分给响应者。响应者可以选择接受提议者的分配方案，或者拒绝接受，此时二人一分钱也得不到。

实验中必须使用现金，这一点十分重要，于是我们放弃使用电话调查的方式，转而在英属哥伦比亚大学和康奈尔大学的学生中做这个实验。我们设计的实验规则十分简单，并且用有限的研究经费收集了尽可能多的数据。提议者和响应者都是随机挑选的学生，他们需要填一张简单的表格，实验中的现金金额为10美元。下面是响应者需要填写的表格中的问题：

如果提议者给你10美元，你会接受吗？ 会 不会

如果提议者给你9.5美元，你会接受吗？ 会 不会

……

……

如果提议者给你0.5美元，你会接受吗？ 会 不会

如果提议者一分钱都不给你，你会接受吗？ 会 不会

我们之所以用这种方式提问，是因为我们担心很多提议者都会选择分一半钱给响应者，这对我们研究响应者的偏好没有什么意义。实验中，响应者的表现是我们关注的焦点。

标准经济学模型假设人都是自私而理性的。基于此，博弈论对我们的实验结果有一个清晰的预测：提议者会给响应者最少的钱（在我们的实验中是50美分），而响应者也会选择接受，因为拿到50美分总比分文没有要好。但与此相反，我们猜想响应者会认为这种分配方案是“不公平的”，所以选择拒绝。事实证明，我们的猜想是正确的。一般来说，如果提议者分给响应者的钱低于总金额的20%——在我们的实验中是2美元，响应者就会拒绝。

实验结果令我们十分满意，但我们很快发现以维尔纳·居特（Werner Güth）为代表的三位德国经济学家在三年前就已经发表了同样的研究结果。他们的实验方法与我们完全相同，还给它起了一个很时髦的名字——最后通牒博弈。卡尼曼听到这个消息后非常沮丧，担心自己可能再也没有新的创意了。卡尼曼总有这种担心，但就是这样一个人竟然在77岁高龄时还出版了一本全球畅销书。

我和尼奇安慰卡尼曼说，他肯定还会有很多好点子的。我们三人继续紧锣密鼓地设计另外一种博弈实验。我们的研究分为两个阶段。在第一个阶段，我们给教室里的学生以下两种选择：“你要和你班上的另一个匿名学生共同分配20美元。你有两种选择：一是自己留下18美元，给那名学生2美元；二是平均分配，你们双方各分得10美元。”（每名学生都要做出选择，但我们告诉他们，最后会随机选取一部分实验对象，将钱支付给他们。）因为匿名的学生是被动接受提议者的分配方案的，所以这种博弈被称为“独裁者博弈”。

我们并不是十分关注独裁者博弈的实验结果，我们的主要兴趣在于第二种博弈，姑且称之为“惩罚博弈”吧。这次，我们到了另外一个班级，给学生们讲述了独裁者博弈实验，然后让他们做出如下选择：“你将和两名学生分为一组，他们二人都参与过独裁者博弈式实验，但最后兑现金钱时并没有被选中。其中一名学生E选择平均分配20美元，而另一名学生U选择自己留下18美元而只给对方2美元。请你选择，你愿意和学生U平分12美元，还是愿意和学生E平分10美元？”

我们也可以这样解读惩罚博弈实验中的问题：“你是否愿意放弃1美元，与一个遵循公平原则的人一起分钱，而不与贪婪的人分钱？”我们认为，惩罚博弈与最后通牒博弈一样，都可以说明人们是否愿意放弃某些利益，去惩罚那些对他人“不公平”的人。

实验结果有些出人意料（至少对我而言是这样的），在独裁者博弈实验中，学生们表现得都很友好，有近3/4（74%）的学生选择平均分配20美元。让我们更感兴趣的是，惩罚博弈实验的效果更显著。有81%的实验对象选择与“公平”的分配者平分10美元，而不愿意与“不公平”的分配者平分12美元。

在这里我要强调一下，针对这两个实验结果，我们应该或不应该做出哪些推断。人们不喜欢不公平的分配，并且愿意承受经济损失来惩罚不公平的分配者，这一点证据确凿。然而，并没有充分的证据表明人们认为自己有义务进行公平的分配。虽然在最后通牒博弈实验中，大多数人都会选择平均分配20美元，但我们不能因此下结论说提议者试图公平地对待响应者。相反，他们也许只是因为担心对方会拒绝自己的分配结果。根据有关响应者行为的实验性证据，在最后通牒博弈实验中，要想实现利益最大化，提议者的最佳策略是分给响应者40%的现金。低于40%就会有被拒绝的风险，所以平均分配对理性而自私的人来说并不是最佳策略。

不管提议者的分配方案是公平的还是自私的，最后通牒博弈实验的结果似乎都十分清楚。提议者的分配比例接近50%，而比例若低于20%，响应者就可能会拒绝。这个实验在全球很多地方都做过，除了那些极为偏远的部落，结果都大致一样。尽管如此，仍然有一个问题长期盘踞在人们的脑海里：在最后通牒博弈实验中，当总金额提高时，响应者拒绝低比例分配方案的倾向是否仍然存在？很多人自然会认为，随着总金额的提高，响应者可以接受的最低分配比例也会降低。也就是说，如果总金额为10美元，响应者愿意接受的最低金额平均为2美元；但是，如果总金额为1 000美元，那么响应者会拒绝低于200美元的分配方案吗？

要想验证这一假设会碰到两个问题：一是，总金额较高的最后通牒博弈实验耗资较大；二是，大多数提议者都会做出“公平”的分配。美国的实验人员做过一次类似的实验，可分配的总金额为100美元，实验结果与总金额较低的实验相差不大。在贫困国家做此类实验的结果更令人信服，这些国家的生活成本较低。丽萨·卡梅伦（Lisa Cameron）曾在爪哇做过最后通牒博弈实验，她既使用了较低的总金额，也使用了较高的总金额（大约相当于实验对象三个月的工资）。最终她发现，金额提高后，提议者的行为基本没有变化。

还有一种博弈可以解答这个问题：人们真的像经济人那样是绝对自私（至少对陌生人如此）吗？这种博弈被称为“合作博弈”，其中最经典的一个就是著名的“囚徒困境”（Prisoner’s Dilemma）。在最初的版本中，有两个人因某项罪名被捕，警察会对他们分别进行审问。他们每人都有两种选择：一是坦白罪行，二是保持沉默。如果他们二人都保持沉默，警察只能从轻判处，两个囚徒各坐牢一年。如果他们二人都认罪，就要各坐牢5年。但是，如果一人认罪，一人保持沉默，认罪的人将被无罪释放，另一个人则要坐牢10年。

在更一般的合作博弈中，有两种策略：一是合作（保持沉默）；二是背叛（坦白罪行）。博弈论预测，博弈双方都会选择背叛，因为不管对方如何选择，这都是他们的最佳策略。不过，在我们的实验中，40%~50%的实验对象会选择合作，也就是说，几乎一半的实验对象要么不懂博弈论，要么认为合作才是正确的选择，又或者兼而有之。

囚徒的困境说明了一个很深刻的道理，但我们大多数人都不会被捕。这种博弈对日常生活有什么启示呢？我们来看一种类似的博弈——“公共产品博弈”。要了解这种博弈的经济学意义，我们还要追溯到伟大的经济学家保罗·萨缪尔森那里，1954年，萨缪尔森在一篇三页长的论文中提出了“公共产品”（public good）的概念。

公共产品是指，一个人消费这种产品不会导致他人对该产品的消费量减少，同时也不可能阻止其他任何人的消费。烟花表演就是一个经典的例子。萨缪尔森证明，在市场经济中会出现公共产品供应不足，因为它们是可以免费消费的，所以没有人会为此付费。在此后的很多年里，经济学家一直认为，如果政府不干预，不在提供公共产品时征税，让每个人都负担一部分费用，公共产品问题将无法解决。

当然，如果环顾四周，我们随时都会看到反例。有些人会捐款给慈善机构，有些人会清扫露营场所，更神奇的是，大多数城市的养狗者在遛狗时都会带一个塑料袋，用来装狗的排泄物，至少在美国如此。（虽然有些地方颁布了相关法律来推行这种规范，但几乎很少强制人们遵守。）换句话说，有些人即使不是为了自己的利益，也会选择合作。

经济学家、心理学家和社会学家都利用下面这种简单的博弈实验研究过这个问题，但他们使用的变量不同。假设我们邀请10个陌生人到实验室中，给他们每人5张面额为一美元的纸币。每位实验对象可以根据自己的意愿，决定将其中的多少钱捐助给“公共产品”，然后悄悄地把钱装在一个空信封里。该博弈实验的规则是，实验对象放在信封中的钱会加倍，然后由实验者平均分给所有实验对象。

在公共产品博弈中，经济人的理性而自私的策略是一分钱也不捐。假设布伦丹决定捐一美元，实验人员会将金额增加一倍，变为两美元，然后平均分配给10位实验对象，那么，布伦丹这次的捐款所得将是20美分。所以，每捐1美元，布伦丹都会损失80美分。当然，其他实验对象会很喜欢布伦丹的匿名捐赠，因为他们每人都可以得到20美分。但是，他们不会因此感谢布伦丹，因为捐赠是匿名的。根据萨缪尔森的逻辑，经济学理论会预测没有人愿意捐出一分钱。请注意，如果所有人都像经济人那样自私而理性，他们手中最后的金额将只是捐出全部钱财后所得的一半。因为如果每个人都捐5美元，捐款金额会翻倍，那么每个人将得到10美元。著名经济学家、哲学家阿玛蒂亚·森（Amartya Sen）把这些在公共产品博弈中总是一毛不拔的人称为“理性的蠢人”，因为他们只是盲目地关注自己的物质利益。“一个纯粹的经济人实际上相当于一个社会白痴，经济学理论中充斥着这种理性的蠢人。”

因此，“没有人会在公共产品博弈中选择合作”这一标准的经济学预测也是错误的。平均来说，人们会将一半的金钱捐出以作公共产品。还有一个公共产品问题：即使人们都同意合作，公共产品的供应量还是会低于人们的需求，但供给不足的程度大约是经济学模型所预测的一半——这是一个重要的附加条件。当这种博弈实验的参与者是经济学专业的研究生时，他们捐出的钱仅为总金额的20%。基于这个结果，社会学家杰拉尔德·马韦尔（Gerald Marwell）和露丝·埃姆斯（Ruth Ames）写了一篇论文，名为“搭顺风车的经济学家，还会有其他人这样做吗？”。

对马韦尔和埃姆斯提出的这个问题，经济学家可以巧妙地用“有经验的参与者”来回答。公共产品实验有一个显著的发现：如果实验对象反复参与这种博弈实验，其合作率会逐渐从50%降到接近于零。首次发现这一结果时，有些经济学家表示，一开始合作率高的原因在于，实验对象对实验还有些困惑。当反复参与博弈后，通过学习他们可以发现理性而自私的策略才是最佳选择。1999年，实验经济学家詹姆斯·安德烈奥尼（James Andreoni）用一种绝妙的方法验证了这一说法。实验人员将实验对象每5人分为一组，当实验对象按照要求完成了10局博弈并看到合作率下降后，实验人员告诉他们还要再进行10局博弈。你认为会发生什么情况呢？

如果人们已经明白自私才是正确的选择，那么当第二轮博弈开始时，合作率就应该保持在第一轮结束时的低水平，但事实并非如此。在第二轮博弈的第一局，合作率再次恢复到第一轮第一局的水平。所以，重复参与公共产品博弈并不会把人们教成蠢人，而是会让他们认为自己的对手都是些蠢人，没有人喜欢扮演笨蛋的角色。

厄恩斯特·费尔（Ernst Fehr）及其同事做了进一步的研究，结果与安德烈奥尼的发现一致。大部分人都属于有条件的合作者，也就是说，只在有足够多的人选择合作时他们才愿意合作。博弈开始时，在不知道别人是否会合作的情况下，人们先假设别人会合作，但是如果合作率较低，这些有条件的合作者就会变成搭便车的人。然而，如果参与博弈的人有机会惩罚不合作的人，那么在重复进行博弈时也可以维持较高的合作率。正如前文的惩罚博弈实验所示，人们宁愿损失一部分钱财，也要给那些行事不公平的人一点儿教训。这种惩罚意愿可以警示潜在的搭便车者，从而保持稳定的合作率。

离开温哥华几年后，我和心理学家罗宾·道斯（Robyn Dawes）合写了一篇有关合作的论文。在文章结尾部分，我们用路边摊做了个类比——就是在伊萨卡的乡村经常可以见到的那种路边摊。农民会在自己的农场前面摆张桌子，在上面放些待售的农产品，旁边还会放一个盒子，盒子上的投币口很窄小，钱放进去就拿不出来了。另外，盒子是被钉在桌子上的。我当时和现在都认为，采用这种方式卖东西的农民其实对人性很了解。当然，会有很多诚实的人（尤其在小城镇）为农民摆卖的新鲜玉米或大黄支付足够的钱，但是农民也知道，如果把钱放在敞口的盒子中，肯定有人会把钱拿走。

第16章

从代币实验到马克杯实验

我在温哥华的那一年，经济学家阿尔文·罗思在匹兹堡大学组织了一次会议，目的是研讨一些论文的初稿，这些论文随后会发表在《经济学的实验室实验：6种观点》（Laboratory Experimentation in Economics: Six Points of View ）一书中。论文的作者都是实验经济学领域的重要人物，包括弗农·史密斯和查尔斯·普洛特，当然还有偏爱实验方法的罗思本人。我和卡尼曼代表经济学领域的一个新分支——行为经济学。

对于我和卡尼曼而言，最有趣的讨论就是关于我挚爱的禀赋效应。史密斯和普洛特提出，我们并没有令人信服的实验性证据来证明这种效应。我在论文中用到的证据来自杰克·尼奇及其澳大利亚籍拍档约翰·辛登（John Sinden）的一篇论文。他们的实验十分简单：随机选取一半实验对象，给他们每人三美元；另一半实验对象得到的是彩票，中奖后会得到50美元现金或70美元的图书代金券，可以在当地书店使用。随后，实验对象们又参与了一些其他任务，然后他们面临一个选择。实验人员告诉那些没有得到彩票的人可以用三美元买一张彩票，同时告诉拥有彩票的人，他们可以以三美元的价格卖掉手中的彩票。

请注意，实验人员问两组实验对象的问题是一样的：“你愿意要彩票，还是三美元？”根据经济学理论，实验对象最初拿到钱还是彩票都是一样的。如果他们认为彩票的价值超过三美元，那么他们最后应该选择彩票；如果他们认为彩票的价值不到三美元，那么他们最后应该选择金钱。实验结果显然推翻了这一预测。在一开始就得到彩票的实验对象中，有82%的人决定继续保留彩票，而一开始就得到钱的人，其中只有38%的人想用三美元买一张彩票。也就是说，人们更可能继续保留原有的东西，而不愿与人交换，即使最初的分配是随机的，结果也是如此。这一实验结果十分令人信服，并且再清楚不过了。

史密斯和普洛特的批评就包含在本书第6章提到的各种挑战中。第一，他们认为实验对象可能没有弄清楚情况，而且在实验中应该给实验对象学习的机会。第二，他们用“看不见的挥舞的手”辩称，如果实验对象在现实的市场中做决策，即在买卖双方进行交易、价格可以浮动的情况下做决策，尼奇和辛登在实验中观察到的奇怪行为就会消失。我和卡尼曼带着一项任务回到温哥华：设计一个实验，让史密斯和普洛特相信禀赋效应是存在的。

当然，因为最初的实验是尼奇设计的，他还和我们一起研究了公平问题，所以我们三人便一起开始设计新实验。与史密斯和普洛特的讨论还让我们意识到，如果禀赋效应真实存在，那么市场上的交易量将会减少。最初拥有某种东西的人往往会选择继续保留，而那些没有这种东西的人也不那么渴望拥有它。我们想设计一个实验，来验证我们的这一预测。

我们的基本想法是，在尼奇实验的基础上加入市场元素。为了让我们的研究无懈可击，我们必须证明，实验结果并不是我们运用某种特定实验方法得到的特殊结果。我们决定借用史密斯钟爱的实验方法，即诱导价值法。正如第5章所提到的，史密斯在他早期的很多实验中都采用了这种方法，以证明市场如何能运行良好。我们回忆一下这种方法，实验对象在实验中进行代币交易，而这些代币在实验室之外没有任何价值。实验人员告诉每位实验对象其手中代币的价值，如果实验结束后实验对象拥有代币，就可以兑换现金。实验人员告诉塞思（Seth），如果实验结束时他有一个代币，就可以向实验人员兑换2.25美元，而实验人员告诉凯文（Kevin），他在实验结束后可以用一个代币兑换3.75美元。我们之所以采用这种方法，是因为我们认为，对任何人而言，一个代币的禀赋效应与一张20美元纸币的禀赋效应是一样的。

图7显示了市场是如何运作的。假设我们有12位实验对象，我们随机给他们分配了诱导值，从25美分到5.75美元不等。然后，我们将实验对象排成一行，诱导值最高的实验对象在最左边，诱导值最低的在最右边，依次排列，正如小组A所示。我们随机分配6个代币给实验对象，正如小组B所示（见图7）。这时，我们让实验对象回答一系列简单的问题，让市场运作起来。拥有一个代币的实验对象会拿到一张表格，如下所示：

价格为6美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

价格为5.5美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

卖家愿意卖掉代币的最低价格被称为“保留价格”。诱导值为4.25美元的实验对象愿意以4.50美元卖掉代币，但若是4美元则不会卖掉，所以他的保留价格为4.50美元。潜在的买家也会拿到一张类似的表格，询问他们购买代币时可接受的价格范围。经济学理论是如何预测的呢？如果市场运行良好，那些代币诱导值最高的6位实验对象，也就是最左边的6位，最后会选择保留代币。在此例中，也就是说，实验对象7、8和11将会从实验对象2、5和6处购买代币，正如小组C所示。

图7

我们可以从两端开始向中间进行计算，从而算出市场出清的价格，也就是供求相等时的价格。实验对象11很容易从实验对象2那里买到代币，同样，实验对象8可以从实验对象5那里买到代币。但是，如果实验对象7想从实验对象6那里买到代币的话，价格就只能在他们二人的保留价格之间，因为我们只允许相邻诱导值相差50美分，所以市场出清的价格为3美元。

因为诱导值和代币都是随机分配的，所以每次实验的具体结果也各不相同，但是诱导值最高的6位实验对象中平均会有三人一开始时就会拿到代币，正如本例中一样，他们中的其他三人需要购买代币，市场才会出清。换句话说，预期的交易量是发放代币数量的一半。

现在假设我们重复一次上述实验，但这次我们不分配代币，而是巧克力棒。我们还是根据实验对象喜欢巧克力棒的程度，将他们从高到低排成一行，但这次我们不告诉实验对象他们到底有多喜欢巧克力棒，而是让他们自己决定。现在，我们像做代币实验一样随机分配巧克力棒，并且问同样的问题。结果如何呢？经济学理论的预测结果还是与对代币实验的预测一模一样。平均来说，一半的巧克力棒会发生交换，从不太在意巧克力棒的人（或是正在减肥中的人）手中交换到那些迫不及待想吃巧克力棒的人手里。但是，如果存在禀赋效应，一开始就拿到巧克力棒的人会比其他人更珍视它们，因此交易量会比较少，这就是我们想要验证的预测。

1985年秋天，我回到康奈尔大学，进行了第一次实验。我“强征”了参与法律经济学专业的一个高级本科班课程的学生作为实验对象。在本次实验中，共有44名学生，所以随机发放的代币数量是22个，每位得到代币的实验对象都被告知他的代币价值。然后，我们告诉拥有代币的实验对象，有一个价格由供求决定的代币市场，他们的任务是回答一系列问题，例如：

价格为6.25美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

价格为5.75美元时 我会卖掉____ 我不会卖____

要知道如何完成这项任务，实验对象只需弄清楚：如果他们手中的代币价值为6.50美元，当价格高于6.50美元时，他们就应该卖掉手中的代币，如果低于这一数值则拒绝卖出。他们能接受的最低价值被称为“保留价格”。买家也有一个代币价值，也要填写一张类似的问题表格，从中我们可以知道他们的保留价格，即他们能接受的最高价格。为了保证每个人都知道该怎么做，我们先练习了三次。

之后，我们在全班学生面前演示了市场的运行情况。要完成这项任务，只要使用任何经济学入门课程中都会教授的供求关系原理即可。具体而言，我们先找出所有卖家的保留价格，从低到高排列，再按照买家的保留价格从高到低排列。如果买家出的最高价高于卖家出的最低价，就至少有一笔交易可以成交。如果买家出的第二高的价格高于卖家出的第二低的价格，就又有一笔交易可以成交，以此类推，直到最高的买入报价低于最低的卖出报价为止。当买家愿意支付的购买价格与卖家愿意接受的卖出价格一致时，市场出清，此时代币的需求量等于供应量。

我们预测会有11笔交易发生，即22名买家中将有一半的人与22名卖家中一半的人进行交易。在三次练习中，实际的交易量分别为12笔、11笔和10笔，所以此时市场运作良好，实验对象也很清楚自己要做什么。

这时，我们准备开始正式的实验了，我们将用真实的商品替代代币。在准备实验的过程中，我特意去校园书店逛了逛，看看有什么东西可以用于实验，因为我们必须买22件商品分配给22名实验对象。最后，我选中了两样东西：一是印有康奈尔大学标志的马克杯，一是有外包装盒的圆珠笔。每个马克杯的售价为6美元，每支圆珠笔的售价为3.98美元。在实验中，圆珠笔的价签贴在包装盒上，并没有揭掉。

我们把马克杯放在学生面前，具体方法是每隔一名学生放一个。得到马克杯的学生是潜在的卖家，其他学生则是潜在的买家。我们让所有实验对象查看自己或是别人的马克杯，确保他们都同样了解该商品。之后的做法和代币实验中的一样。为了让实验对象有学习的机会，正如普洛特和史密斯要求的，我们告诉实验对象将会做4次实验，随机抽取其中一次“用于研究”。与代币实验一样，经济学理论预测，交易量大约是11笔，但是我们预测，因为禀赋效应的存在，实际交易量将远少于11笔。

我们的预测是正确的。在连续4次实验中，交易量分别是4笔、1笔、2笔、2笔，与11笔相差很远。原因很明显：那些得到马克杯的学生不愿意卖掉它们，在4次实验中，卖家保留价格的中位数平均为5.25美元。但是，没有得到马克杯的学生也不渴望购买它，在第一轮实验中，买家保留价格的中位数为2.75美元，其他三次为2.25美元。

我们用圆珠笔代替马克杯重复了上述实验。之前实验中没有得到马克杯的学生会得到一支圆珠笔，这样一来每个人都有机会当一回卖家和一回买家。虽然学生们对这些圆珠笔不怎么感兴趣，但实验结果几乎相同。交易量在四五次左右，卖出价格和买入价格之比也差不多是2∶1。

我们做了很多次类似的实验，以回应各种批评声和期刊审稿人的质疑，而且实验结果都是一样的。即使在市场环境中，并且有学习的机会，买家也只愿意支付卖家报价的一半。这再次说明，损失带来的痛苦大约是收益带来快乐的两倍，多年来，我们所做的许多次实验都证实了这一点。

禀赋效应实验说明，人们往往不愿意放弃自己已经拥有的东西，部分原因在于损失厌恶。比如，我得到了马克杯后，就会认为它是我的，卖掉它对我而言是一种损失。另外，禀赋效应也很快就会生效。在我们的实验中，实验对象在“拥有”马克杯几分钟后，交易就开始了，因此卡尼曼喜欢称之为“即时禀赋效用”。虽然损失厌恶可以解释我们的实验结果，但还有一个相关的现象，那就是惯性。在物理学中，在没有外力作用的情况下，处于静止状态的物体会继续保持静止。人们的行为也是一样：如果没有充分的理由进行交换，人们更愿意继续保留自己的物品；有时候即使有充分理由，人们也不愿意放弃自己拥有的东西。经济学家威廉·萨缪尔森（William Samuelson）和理查德·泽克豪泽将这种行为称为“现状偏见”（status quo bias）。

损失厌恶和现状偏见往往会共同发生作用以抑制变化。我们可以想象一下，因为工厂或矿井关闭，人们失去了工作。为了找到新工作，他们可能被迫改行，远离自己的家人和朋友。失业人员在再就业过程中常常会碰到惯性问题，我随后会在讨论公共政策时再次提到这个问题。在这里我只讲一个有关现状偏见的有趣案例。

1990年，我们发表了马克杯实验的研究结果，此后又有几十个甚至几百个后续实验。有的旨在验证我们的结论，有的意在研究心理学家所说的边界条件，也就是说在什么时候会观察到这种现象，什么时候则观察不到。几乎所有的这些研究都有一个共同点，那就是马克杯。经济学家和心理学家购买了大量印有学校标志的马克杯发给实验对象，只是因为有一天康奈尔大学书店的一个马克杯被我选中了。（生产这种杯子的厂商真应该请我吃顿饭。）

我在温哥华的学术假期接近尾声时，有一天卡尼曼随意地发表了一句评论，而这句评论也正如他之前的每次评论一样明智。当时，我们正在谈论我们都认识的一位学者，卡尼曼说：“你知道，人到了某个年纪后就不再被认为‘有前途’了，我觉得是40岁左右的时候。”我确定卡尼曼当时并不知道我的确切年龄，那时我已经39岁了。当我回到康奈尔大学执教时，我40岁了。我真的很享受自己尚“有前途”的那段时光。

第五部分

埋首于经济学研究的日子：

1986—1994年

温哥华之旅结束后，我回到康奈尔大学，全身心地投入行为经济学的研究，在这一充满风险的领域浸淫了8年。也许是因为我的努力，最终我取得了康奈尔大学的终身教职，还有几篇论文即将发表在顶级期刊上。有人可能会质疑，凭借这种研究竟然也能拿到终身教职。这种研究曾被视为徒劳无功的努力，但我始终认为其中充满了乐趣，并且它维持了我们全家的生计。可是，最大的问题在于，除了实验经济学家的鼓励，特沃斯基、卡尼曼和我几乎只与彼此讨论问题。这种情况即将发生变化。

第17章

理性主义者与行为主义者的辩论

我从温哥华回到康奈尔大学后不久，行为经济学便迎来了第一次重要的“听证会”。1985年10月，芝加哥大学商学院的两位教授——心理学家罗宾·霍格思（Robin Hogarth）和经济学家梅尔·雷德（Mel Reder）——组织了一次会议。芝加哥大学有很多强烈支持传统经济学研究方法的人。理性主义者和行为主义者都将参会，讨论是否应该严肃对待心理学和行为经济学。如果有人想赌谁会赢得这场辩论，那么主场辩论队应该有较大的胜算。

行为经济学团队由赫伯特·西蒙、特沃斯基和卡尼曼带领，并且有经济理论家肯尼斯·阿罗的支持。与保罗·萨缪尔森一样，虽然阿罗只获得了一次诺贝尔经济学奖，但其实他多得几次也是理所应当的。行为经济学团队的中青年成员包括鲍勃·席勒（Bob Shiller）、理查德·泽克豪泽和我，我们要代表团队发言。

理性主义者的团队则十分强大，由芝加哥大学的学者罗伯特·卢卡斯（Robert Lucas）和默顿·米勒（Merton Miller）担任领队。尤金·法玛（Eugene Fama）和我的硕士论文指导老师舍温·罗森担任主持人，但显然他们也站在理性主义者团队一边。会议为期两天，在大礼堂中举行，可以说是座无虚席。回想起来，这次会议极不寻常，我想我之后再也没有参加过类似的会议。

特沃斯基介绍了他和卡尼曼专门为此次会议撰写的一篇文章，他们的研究结果违反了几条经济学原理，这让经济学家尤为不快。其中一个就是现已家喻户晓的亚洲疾病研究：

实验人员告诉两组实验对象，有600个人感染了某种亚洲疾病，必须要在两种策略中做出选择。第一组实验对象的两个选项是：

策略A将挽救200人。

策略B有1/3的概率挽救所有人，有2/3的概率会导致600名患者全部死亡。

大多数实验对象都选择了较为安全的策略A。

在另外一个版本中，实验对象的两个选项是：

如果选择策略C，有400人将会死亡。

策略D有1/3的概率让所有人都存活下来，有2/3的概率会导致所有人全部死亡。

在这种情况下，大多数实验对象都选择了有风险的策略D。

乍一看，这些选项似乎没有什么特别之处，但是计算一下就会发现，策略A与策略C实际上是一样的，策略B和策略D也是一样的，所以实验对象偏向A而非B，同时偏向D而非C，这是不合逻辑的，但他们确实是这样选择的。当用类似的问题问一组医师时，结果也是这样。这些实验结果显然让理性主义者团队很抓狂，因为理性经济人是绝对不会有这么不合逻辑的行为的。

随后，卡尼曼介绍了一些有关公平的研究，其中包括最后通牒博弈和独裁者博弈实验。这些发现已经不再受欢迎了，经济学家认为，公平是一个愚蠢的概念，只有不能为所欲为的小孩子才会拿公平说事儿。怀疑论者根本不屑于讨论我们的调查数据。最后通牒博弈实验更令人困扰，因为在实验中使用的是真实的货币。不过，钱的数额不多，所以那些司空见惯的批评还是会出现。

其中让我思考最多并且经常回顾的莫过于肯尼斯·阿罗的演讲了。阿罗的思维运转像光速一样快，他的演讲就像声部很多的赋格曲一样，一个题外话连着另一个题外话，有时还口头做些注解，介绍之前几个世纪鲜为人知的一些学者，然后又跳跃至其他话题。阿罗可能一带而过地说了某句话，但却有深刻的含义，当你还在努力消化这句话时，他已经跳回主要的论题了，让你怎么赶都赶不上。不过，这次他的演讲可以简单地总结为：理性（即所谓的利益最大化）既不是经济学理论的必要条件，也不是充分条件。

阿罗一开场先批评了“理性为必要条件”的观点：“我首先要否定一种观点，这种观点虽然在很多论文中并没有被阐述清楚，但却隐藏其中，即从原则上说，经济学理论必须建立在‘经济人是理性的’基础上，否则就没有理论可言。”阿罗指出，有很多严谨规范的理论都是以人类行为为基础的，而对于这些行为，经济学家并不愿意承认它们是理性的。例如，标准的消费者理论指出，当价格变化时，消费者将从商品和服务中选择仍可以满足其预算约束的最佳组合，从而形成新的最优化。不过，阿罗也指出，消费者可以根据习惯轻易地建立一种理论。当价格变化时，消费者在预算范围内重新选择的商品和服务，将与此前的消费最为接近。阿罗其实还可以继续延伸，比如，消费者可能还有一些严格的理论，就像“购买产品时尽量选择含有字母K的品牌”一样奇怪。换句话说，标准模型不必是理性的，它们甚至不必是合理的。因此，我们不应该用“别无选择”这一论据为经济学理论的理性经济人假设进行辩护。

至于只有理性是不是就足够了，或者说，只靠理性这一假设条件是否能够做出重要的预测，对此阿罗指出理性并没有多大用处，他的观点颇具说服力。要想得到有用的结果，理论学家必须增加辅助性的假设条件，比如假设所有人都符合相同的效用函数，也就是说他们都有一样的品位。这一假设不仅被证明是错误的，还会立刻导致与事实相矛盾的各种预测。我们不是经济人，当然更不是一模一样的经济人。

阿罗还发现经济理论家的行为中也存在着不一致性。经济理论家花费了几个月的时间，才找到某个复杂经济难题的最优解决方案，却兴高采烈地假设模型中的经济主体轻易就能够解决同样的问题。“在科学分析中，行为主体都会被赋予科学的行为，这一点很奇怪。”阿罗在演讲结束时表明了自己的立场：“显然，我认同赫伯特·西蒙的观点，即认识到理性是有限的这一点很重要。”

不过，我在这次会议上扮演的角色可不仅仅是倾听我崇拜的学界偶像们演讲，我还有一项艰巨的任务，就是对三篇论文进行点评，第一篇论文由赫伯特·西蒙所著，第二篇由卡尼曼和特沃斯基所著，第三篇由席勒尔·艾因霍恩（Hillel Einhorn）和会议组织者罗宾·霍格思所著。我基本上同意这几篇论文作者的观点，所以不知道该说些什么。讨论会的参与者应该对论文进行评论和阐述，如果我只说“是的，他指出……”这对我需要扮演的角色毫无意义。我觉得那些确实存在概念性问题的论文，其讨论时间还未到。我还要时刻谨记，我在这里只相当于小学生的水平，因为讨论会上有两位诺贝尔经济学奖得主（阿罗和西蒙），观众中也有几位，还有六七位后来获得了诺贝尔奖。我怎样才能在这些一流学者面前清楚阐述自己的观点，又不显得自负呢？

最后，我认为对自己而言最好的策略就是来点儿幽默。虽然这也有一定的风险，但我发现当人们笑的时候，往往会对他人更宽容。我的讨论主要基于乔治·斯蒂格勒的一篇不太知名的文章。斯蒂格勒是他那一代学者当中最诙谐机智的一位经济学家，身为芝加哥大学的一员，他正坐在理性主义者团队的啦啦队中。斯蒂格勒的那篇文章名为“会议手册”（The Conference Handbook），文章的开头是一个古老的笑话：

监狱里来了一名新囚犯，而这里的老囚犯们都已经被关押很长时间了。这位新囚犯发现，老囚犯中有人会偶尔喊出一个数字，之后其他人都大笑不止。他问一位狱友这是怎么一回事。狱友告诉他，他们在一起关了很久，所有人知道的笑话都讲遍了，所以为了节省时间，他们给笑话编了号。接着又有人喊了几个数字，随后还是哄堂大笑，这位新人决定也试试，于是喊了一声“39”，结果没有人笑。他又问狱友大家为什么都不笑，狱友回答说：“有些人真的不会讲笑话。”

斯蒂格勒在论文中建议，会议和系里的研讨会总会反复出现令人讨厌的评论，所以也可以把故事里的笑话编号方法应用到这些评论上。斯蒂格勒先介绍了几种评论，并且在其前面标了字母序号。之后，他具体列出了他认为可以用数字进行编号的32条评论。我引用了其中的评论F，因为我觉得我们可能很快就会听到这句话：“让非专业人士看到我们的问题其实挺好的，总会产生新观点。不过一般来说，比如在这种情况下，分工的优势得以彰显。”

秉承着这种理念，我提出了“心理学和经济学会议手册”。我想罗列出每次我演讲时都会听到的那些令人厌烦的评论，也就是我在第6章提到的，我还给出了相应的反驳。我认为，提前把这些评论说出来可以防止有人随后提出来。现在你可能已经想到了其中的一些评论：（1）如果利害关系足够大，人们就能做出正确的选择。（2）在现实生活中，人们会在学习的过程中避免重复犯这些错误。（3）总的来说，误差可以被消除……针对每条评论，我都解释了为什么评论本身并不像评论者想的那样具有毁灭性。

随后，我总结道：

我将用以下两个错误命题来结束我的评论。

1. 理性模型是无用的。

2. 所有行为都是理性的。

我提出这两点，是因为辩论双方在未来参加会议或讨论会时常常会说错对方的观点。如果所有人都认为这两个命题是错误的，我们就不用再浪费时间去反驳了。

大家似乎都很喜欢我的发言，在我离开讲台时斯蒂格勒甚至向我竖起了大拇指。会议第一天余下的时间很平静。

会议第二天的清晨，我们先是听到了一个消息：佛朗哥·莫迪利亚尼获得了诺贝尔经济学奖。他的获奖原因一部分与他和默顿·米勒的共同研究有关，而米勒正是会议第二天的主要演讲者。莫迪利亚尼当时在麻省理工学院工作，但此前他曾在卡内基–梅隆大学工作，与赫伯特·西蒙是同事。在西蒙的建议下，我们以大会的名义给莫迪利亚尼发了一封贺电。那天早晨，即使米勒觉得他的导师兼研究搭档获奖对他来说是一条坏消息，也情有可原。莫迪利亚尼独自获得了诺贝尔奖，米勒也许会认为自己失去了这次机会。当然，5年后，米勒也获得了诺贝尔经济学奖，但当时他不可能预测未来。在互联网尚未兴起的年代，米勒并不知道莫迪利亚尼获奖的主要原因是后者在储蓄和消费方面的研究，也就是生命周期假设，而不是二人共同研究的公司金融。

那天早晨，空气里洋溢着快乐，米勒简要介绍了莫迪利亚尼的研究。媒体请他总结一下他与莫迪利亚尼的研究，他像往常一样机智地说，他们主要证明了一个问题：如果你把一张10美元的钞票从一个兜放到另一个兜里，那么你的财富不会发生任何变化。大家听后都笑了起来，而米勒表示：“不要笑，对此我们做了严格的验证！”

米勒讲的其实是“无关性定理”（Miller-Modigliani irrelevance theorem，也叫MM理论）。该定理认为，在某些假设条件下，公司无论选择支付股票红利、用这些钱回购股票，还是偿还债务，结果都是一样的。其大意是，投资者不需要关心钱存放在何处，也不需要关心钱花在何处。不过，斯蒂格勒的笑话确实适用于生命周期假设，因为在这个假设中，决定家庭消费的唯一因素就是全家的财富，而不是金钱的存在形式，比如现金、退休金或房屋净值。这两种理论都假设，钱具有可替代性。前文已经提到，就生命周期假设而言，这一假设条件是错误的。所以，撇开笑话不谈，这一假设若应用于公司金融也存在问题，而米勒那个下午讨论的话题就是公司金融。

米勒的论文是受一篇行为金融学论文的启发而写就的。那篇行为金融学论文的作者是赫什·谢弗林及其在圣塔克拉拉大学的同事迈尔·斯塔特曼，谢弗林曾是我研究自我控制问题的搭档。他们在论文中对一个令人尴尬的事实做出了行为学解释。MM理论的一个关键假设条件是：不必纳税。如果支付股票红利与公司以其他方式发钱给股东，它们的纳税方式不同，那么是否支付股票红利将不再是无关因素。鉴于当时美国的税法，公司不应该采取支付股票红利的方式，但令人尴尬的是，大多数大型公司的确都会给股东支付股票红利。

当时，包括股票红利在内的收益，其税率高达50%甚至更多，而资本利得的税率仅为25%。另外，资本利得需要缴纳的税款只有在收益兑现（即股票卖出）后，才需要支付。因为这样的税收规定，股东更愿意得到资本利得而非股票红利，至少对理性经济人而言是这样的。重要的是，公司可以用支付股票红利的钱回购股票，从而轻易地将股票红利转化为资本利得。这样，股东虽然没有拿到股票红利，却可以看到自己的股票价格上涨，还省下了税款。而让人疑惑的是：公司为什么要通过支付股票红利惩罚需要为此多缴税的股东呢？（这两种方法对那些无须缴税的收益而言，比如捐赠或存储在免税账户上的钱，就无关紧要了。）

谢弗林和斯塔特曼对这个问题的解答涉及了自我控制和心理账户：有些股东，比如退休人员，希望流入的资金在心理账户中可以被列为“收益”，这样他们花这部分钱时就不会觉得不好意思。在理性世界，这是没有道理的。一名退休的经济人会购买不支付股票红利的公司股票，然后定期卖掉一定比例的股票，靠得到的收益生活，同时缴纳较低的税款。不过，人们一直认为，不动用本金而只花掉收益是明智的举动，这一想法在1985年左右退休的人中极为盛行，这一代人都经历过20世纪前半叶的“大萧条时期”。 [1]

公平地说，默顿·米勒并不赞同谢弗林和斯塔特曼的论文，他在讲话过程中也没有掩饰自己的不屑态度。他说，这种行为研究方法可能适用于他的姑妈明妮（Minnie），但仅限于此。

米勒的论文并不像他的讲话那样尖锐，但还是十分奇怪。论文的大量篇幅并没有批评谢弗林和斯塔特曼的假设，而是在清晰地阐述他们二人想要解释的问题。实际上，这是我所见到的最清楚的一种解释，阐述了在经济人的世界中，为什么公司不会在当时的税制下支付股票红利。米勒认同公司不应该支付股票红利，但大多数公司却仍旧这样做。他还认为，描述公司应该支付多少股票红利的最佳模型是由金融经济学家约翰·林特纳（John Lintner）提出的，但米勒却将这一模型归为“行为模型”。在林特纳的模型中，公司只有在坚信收入涨幅足够大，以至于未来也不会降低股票红利时，才应该增加股票红利。（如果这篇论文发表的时间晚一些，林特纳就可以用“损失厌恶”来解释为什么公司不愿意降低股票红利了。）而林特纳的方法比较过时，他通过采访很多大公司的首席财务官得出了这一模型。米勒是这样评价该模型的：“我认为这是一个行为模型，原因不仅在于它的形式，还在于30年过去了，却一直没有人用它来解决最优化问题。”

我们现在来总结一下米勒的论文。理论告诉我们，公司不应该支付股票红利，但实际上它们几乎都在这么做。他也承认，有一个行为模型最恰当地描述了公司支付股票红利的方式。这听上去像是一篇赞同而非诋毁行为金融学的论文，但米勒既不打算赞同，也不打算否认。他写道：“本文的目的是，展示以理性为基础的市场均衡模型——或者更确切地说是股票红利模型——依然很适用。至少它们不比其他经济学模型差。”所以，米勒论文的最有力论点是，金融市场中标准的理性模型，即有效市场假说，还没有完全消亡。

米勒不仅承认描述公司如何支付股票红利的最佳模型是一种行为模型，他还乐于承认描述个人投资者行为的最佳模型也是一种行为模型。米勒表示：“在每一份财产背后，可能都会涉及家族产业、家庭争吵、遗产、离婚协议，以及其他与投资组合选择理论几乎完全无关的因素。在建立模型时，我们之所以不考虑这些因素，并不是因为它们没有意思，而是因为它们太有趣了，会让我们分心，以至于无法集中精力研究我们关注的市场规律。”我们稍微解读一下米勒的话：我们应该忽视人们的行为，这不是因为它们没有意思，而是因为它们太有趣了。至少我搞不清楚米勒到底站在哪一边。

米勒的演讲被安排在会议第二天的下午，主持人是尤金·法玛。法玛也供职于芝加哥大学，属于理性主义者团队的坚定支持者。当天下午还有一位演讲者艾伦·克莱顿（Allan Kleidon），他和米勒一样没有介绍自己的最新研究，而是将矛头指向罗伯特·席勒的一篇文章，这篇文章我们将会在本书第24章做详细讨论。席勒和支持有效市场理论的理查德·罗尔（Richard Roll）、史蒂夫·罗斯（Steve Ross）参与了讨论，而谢弗林和斯塔特曼则只能在观众席中提出质疑。显然，在这部分讨论中，席勒处于不利地位。

席勒在此扮演的角色很奇怪，他要评论一篇批评他本人观点的论文，却没有机会详细介绍他的原创性研究。不过，席勒讲话时还是像往常一样有条不紊。他指出，米勒和克莱顿都提到了托马斯·库恩（Thomas Kuhn）的科学革命。库恩表示，只有在人们广泛接受大量反常现象时，范式才会发生变化。克莱顿和米勒的论文相当于宣称，幸亏这样一场革命还没有来临。席勒对此的回复是：“也许这样一场重大的科技革命即将到来，但这并不代表这场革命会让我们‘为了大众心理而抛弃理性预期假设’。”席勒进一步解释说：“我认为，从行为分析的角度进一步研究有效市场模型，这种延伸从某种程度上说改进了这些模型。授课时，如果我可以把有效市场模型解释为极端状况下的特例，再讲授更符合现实的模型，我想课堂内容会变得更加丰富。”席勒说得很好，事实也确实如此。

在这种会议或是在政治候选人的竞选辩论之后，一般而言双方都会认为自己是赢家。不过，对于研究行为金融学的人与支持有效市场假说的人来说，他们双方的辩论才刚刚开始，并且自此以后一直持续了30年。从某种意义上说，这场辩论就开始于那天下午的芝加哥大学。我们会在后文中看到这场辩论将我们带向了何方。

[1] 长久以来，基金会一直都按照此法运作，即保留本金、花掉“收益”，这往往会促使它们持有可以支付高额红利的债券和股票。渐渐地，这些机构认识到这种做法很愚蠢，于是采用了更合理的方法，比如以基金连续三年的平均收益率为基础，花掉一定比例（比如5%）的基金，这样它们就可以根据长期潜力而非现金支出选择投资方式。这种策略变化可以让基金会选择新的投资产品，比如风险投资基金，而这种投资一般很多年都不会兑现任何收益。

第18章

股市、赛马与反常现象

芝加哥大学的会议结束前，有人提到了托马斯·库恩的科学革命，库恩有一个观点很重要，即只有在专家认为有足够多的反常现象无法解释时，范式才会改变。如果只是个别现象无法解释，将无法颠覆传统观点。我觉得库恩的观点与我的研究存在一定的关联，而芝加哥大学的那次会议并不是我第一次想到这一点。之前我就思考过这个话题，但只是在心中悄悄想过。作为一名刚刚过了“有前途”年龄的人，将自己的研究说成一场“革命”会被视为傲慢、不得体的举动，并且会导致自我毁灭的结果。我的目标没有那么远大，我只想多发表几篇论文，证明将心理学引入经济学是值得从事的研究。不过，我确实读过库恩那本具有创新性的著作《科学革命的结构》（The Structure of Scientific Revolutions ），并且在闲暇时常常独自思考，经济学领域是否会发生一次“范式转移”（paradigm shift）。

范式转移是指科学领域中发生了一次罕见的巨变，人们摆脱了原来的发展方向，开始追求新的路径。哥白尼革命也许是范式转移最著名的例子，哥白尼指出，太阳才是太阳系的中心，并取代了托勒密的地心说。虽然行星并不围绕地球运转，但有人竟然可以建立相应的有说服力的地心说宇宙模型，这一点现在看来似乎很奇怪。几个世纪以来，尽管天文学家们对地心说的基本模型做了无数次改进，但他们也确实运用地心说模型很好地解释了行星的运动。在该模型中，各行星都沿着一个较小的圆运动，而每个小圆的圆心则在以地球为中心的圆上运动，其中绕地球的那个圆叫作“均轮”，每个小圆叫作“本轮”。

在芝加哥大学的那次会议上，当支持传统观点的发言者提到范式转移时，他们显得十分害怕。他们的发言主旨是，没有必要认为革命一触即发。当然，他们不断提到范式转移，这至少说明传统主义者有着某种担忧。他们的防御之策一般是严厉批评某一研究结果，并解释为什么这种结果没有看上去那么重要。只要有必要，传统范式的卫士们总能找到类似“本轮”的东西，以证明某一个令他们感到尴尬的事实是合理的。另外，每一种反常现象都会被他们斥为一次性问题，如果足够努力，肯定可以找到一种令人满意的解释。要想实现真正的范式转移，我觉得我们需要一系列反常现象，而且每一种都需要特别的解释。在我人生中的最恰当的时间和地点，一个能够汇集并记录这些反常现象的机会从天而降，我也明智地抓住了这次机会。

从温哥华回到伊萨卡后，有一次参加会议时我恰好坐在经济学家哈尔·瓦里安（Hal Varian）旁边。瓦里安当时是一位著名的理论经济学家，后来他成为谷歌的首席经济学家。他告诉我，美国经济学会正在创办一份新期刊——《经济展望期刊》（Journal of Economic Perspectives ），瓦里安是顾问和编委。期刊编委会想找人为其定期撰写专栏文章，聪明的巴里·奈尔伯夫（Barry Nalebuff）将要负责其中一个专栏，写一些与经济学相关的趣味谜题。我和瓦里安都觉得我可以写一写反常现象，而期刊编辑约瑟夫·施蒂格利茨（Joseph Stiglitz）是个很喜欢“搅和”的人，于是他很容易就被说服了。一年中，我需要撰写4篇关于反常现象的文章。我可以通过这些文章证明那些看似无关的因素实际上很重要，或是罗列出一系列与标准经济学理论相矛盾的事实。

1987年，第一期《经济展望期刊》出版，上面刊登了我的第一篇文章。我在文章开头引用了托马斯·库恩的话。

发现始于意识到反常，即始于认识到自然界总是以某种方式违反支配常规科学的范式所做的预测。

——托马斯·库恩

为何要写一个关于反常现象的专栏？

请看下面这个问题，你面前的桌子上摆放着4张卡片，如下图所示：

图8

注：此图为4张卡片问题[沃森（Wason），1996]。

你的任务是翻动尽可能少的卡片，以证明下面这句话是否正确：每张一面是元音字母的卡片，其另一面一定是偶数。而且，你必须提前决定好要翻哪张卡片。

当我给我的学生出这道题时，卡片被翻动的频率由高到低依次为A、2、3、B。几乎所有人都决定先翻动卡片A，这一决定是正确的，也没有什么好奇怪的。如果这张卡片的背面不是偶数，问题中的那句话就是错误的，这显而易见。但是，频率第二高的选项（正面为2的卡片）却是无用的。这张卡片的背面如果是元音字母，就将与问题中的假设一致，但是，翻动这张卡片既不能证明那句话是正确的，也不能证明它是错误的。

相反，要驳斥题中的说法，必须选择翻动正面为3的卡片，但选择该选项的人不多。至于被选择次数最少的选项，即正面为B的卡片，因为这张卡片的反面可能是元音字母，所以也必须翻动。（题目并没有说卡片的一面肯定是字母，而另一面肯定是数字，不过，回答问题的人一般都会有这样的猜想。）从这个问题中，我们可以学到两点：第一，人们有一种自然的倾向，喜欢寻找证明假设成立而非不成立的证据，选卡片2的人多于选卡片3的人即可以证明这一点。这种倾向被称为“确认性偏见”（confirmation bias）。第二，当没有根据的假设使得某些否定性证据看起来不大可能成为证据时，确认性偏见会更加严重，翻动卡片B的人最少即可证明这一点。

该专栏将介绍我找到的否定性证据，即经济学领域的反常现象。按照托马斯·库恩的说法，与当前的经济学范式不一致的现象就是经济学领域的反常现象。经济学之所以能与其他社会科学区分开来，是因为经济学理论认为，如果经济主体拥有稳定、明确的偏好，并且所做出的理性选择与（最终）市场出清时的偏好一致，那么大多数（甚至所有）行为都可以得到解释。如果在当前的范式内，实证研究结果很难对一些现象“做出合理的解释”，或者要解释的话，就必须违背理性经济人的假设，这一研究结果就属于反常现象。当然，有人可能不同意我的观点。因此，我邀请读者为我提出的反常现象（在当前的范式下或以其他方式）做出简要的解释。不过，因为文章是要发表的，所以读者提出的解释必须可以验证，至少从理论上讲应该是可以验证的。如果读者提出，所谓的反常现象实际上是对税收做出的理性反应，那么他应该愿意在此假设的基础上做出一定的预测。比如，在不用交税的国家、对不用交税的主体，或者在相关税收政策推出之前，不会出现这种反常现象。根据交易成本做出解释的读者可以建议，在实验中去除交易成本进行验证。另外，他应该会预测，在这种实验中相关的效应将会消失。

《经济展望期刊》是一本季刊，每期刊登一篇我的文章，这样大约持续了4年。每篇文章占10~12个版面，不算太长，读者可以较快读完，但也不算太短，可以包含足量的细节。每篇文章结尾都有一个“评论”部分，我会尽量解释研究结果的重要性。

开始写这个专栏时，我并没有什么宏大的计划。我列了一个清单，知道自己至少可以写上10篇文章，但问题是第一篇要写什么呢？又应该用什么语气来写呢？因为在此之前，我刚刚写了两篇关于什么会引发人们的怒火的论文，我深知这项研究会产生事与愿违的结果，并且耗时很长。我想写的很多话题都不在我的研究范围之内，所以我找到相关领域的专业人士合作。不过，我还是有很多工作要做，因为最后我要完成所有文章的最终稿，这意味着这些专栏文章占用了我很多做“真正的研究”的时间。在大多数学者眼中，只有发现新成果、新理论，以及在有同行评议的期刊上发表论文才算“真正的研究”。 [1]

不过，我这样做的潜在回报是巨大的。美国经济学会曾经针对它的会员做了一次调查，目的是了解他们对这本新期刊的看法。学会询问会员是否读了这本期刊，还具体问到他们是否读了专栏文章。在所有做出回复的会员中，有一半人“定期”阅读“反常现象”这个专栏。我们暂且不论他们表示的“定期”究竟是什么意思，但却可以客观地计算一下。一般来说，如果足够幸运，专业学术期刊的每篇文章可能会有100名读者，而阅读过这些专栏文章的经济学家则超过5 000人。当我找合作者时，我可以坦诚地告诉他们，这篇文章的读者数量有可能超过他们之前所写的任何一篇文章。当然，对我来说也是这样。既然有这么多人阅读我的文章，我应该写些什么内容呢？

我的目的是涵盖足够多的反常现象，并找到以各种实证研究方法为基础的案例，其中很多案例都使用了现实数据，以防止有人说这些反常现象只会在实验室中发生。4年里我一共写了14篇专栏文章，其中只有5篇以实验数据为主。文章涉猎的话题十分广泛，不过大多与金融有关，因为对捍卫标准范式的人而言，此类研究最令他们惊奇，也最令他们厌烦。

我必须承认，并不是对每种反常现象我都能做出令人满意的行为学解释。有些现象只是与理论预测不一致的经验事实，比如，第一篇和第二篇专栏文章写的是股市的“日历”效应。这些结果真的很奇怪，这里仅举几例：股市一般周五会上涨，周一会下跌。1月是持仓的好时机，尤其是在月初，并且最好买入小公司的股票。假期的前几天，比如周五，也是很好的买入时机。很多论文都提到了这些结果，所有符合逻辑的解释以及不合逻辑的解释都站不住脚，我自己对此也没有合适的解释。它们确实是反常现象。

还有一种反常现象与赌马有关。美国以及世界很多地区（英国除外）的赛马场都使用了赌金计算器博彩系统，其中赔率并不是提前定好的，而是由押在每匹马身上的总赌注决定。以最简单的赢马为例，赛马场先从彩池中抽取一定的份额，一般约为17%，然后剩余的赌金由押注在这匹马身上的人平分。大家把获胜概率最大的马称为“热门”，获胜概率很小的马，比如赔率大于10∶1的马则被称为“冷门”。

如果赛马场抽取17%的赌金，同时赛马市场是有效的，那么所有押注的预期回报率都是相同的，即–17%。如果押注100美元，从胜算特别大的热门马到获胜概率极低的冷门马，预期回报平均为83美元。但是，实际数据却并非如此。与冷门马相比，押注在热门马身上的回报更高。例如，如果按照赔率1∶1押注热门马，1美元的回报是90美分，但是按赔率100∶1押注冷门马，1美元的回报则只有14美分。还记得我们在第10章提到的赌博和翻本效应吧？当天最后一场赛马如果玩家将赌注押在获胜概率极低的冷门马身上，回报将会更低。

我连续写了14篇专栏文章后就告一段落了。这些文章后来被略做修改并编辑成书，书名采用了其中一篇文章的标题：“赢家的诅咒”（The Winner’s Curse）。此后，我偶尔也会为这个专栏供稿，但因为没有交稿时间限制，文章发表的间隔时间也越来越长。最后一篇文章发表于2006年，随后该专栏寿终正寝。时任期刊编辑安德烈·施莱费尔（Andrei Shleifer）宣布，开办这个专栏的目的已经达到了。这相当于委婉地说，我介绍反常现象的工作正式结束了，我被炒鱿鱼了。

[1] 对我而言撰写“反常现象”这个专栏很有乐趣，乐趣之一就是审稿过程完全由编辑自己完成。每篇文章都要经过真正的“编辑”，从而使非专业人士也能读懂。经济学家兼作家蒂姆·泰勒（Tim Taylor）从一开始就接受了这项任务，到目前为止他仍在做这项工作。对于大多数学术期刊而言，编辑负责保证文章内容的正确性，校对人员负责检查拼写等问题，但没有人负责增强文章的可读性。蒂姆会重写每一篇文章，然后把稿件寄给作者，并告诉他们可以拒绝接受他的意见。顺便说一下，《经济展望期刊》有免费的在线版本，可以登录www.aeaweb.org/jep浏览，这的确是一个学习经济学的好途径。

第19章

打造一个行为经济学家的明星团队

“反常现象”这一专栏成功地向我的经济学同行们传达了这样一个信息：很多事实都与传统的经济学模型所描述的不一致。这些文章为推行新的经济学研究方法奠定了基础，这些新方法将以普通人而非经济人为研究对象。但是，经济学是一个包罗万象的学科，我又是一个懒人，要想开辟一个新领域的话，就必须先组建一个团队。我如何才能鼓励更多的人投身这项有趣的事业呢？当时还没有实战手册能告诉我应该怎样做。

当然，新领域不断涌现，并且一般都是在与已有领域没有任何交集的情况下出现的。有人就某一个新话题撰写了一篇文章，从而开辟了新的研究方向，比如20世纪40年代的博弈论。有人读到了这篇文章，认为这一话题很有意思，于是也决定加入这一研究行列。如果进展顺利，就会有足够多的人加入，进而召开相关会议，也会创立相关的期刊。不过，这一过程是相对缓慢的，我十分渴望除了特沃斯基和卡尼曼以外，还有其他人可以与我交谈。20世纪80年代末，除了我们三人，还有另外三个人也将自己归入行为经济学家的行列。第一位是乔治·勒文施泰因，他的研究我们在前文提到过；第二位是罗伯特·席勒，在前文中我们也提到过，后面还会介绍他的重要贡献；第三位是科林·卡默勒。

我第一次见到科林时，他正准备谋求一个教职。那时，他已经完成了MBA课程，即将拿到芝加哥大学的博士学位，却还不到21岁。科林为行为经济学做出了重大的贡献，其中有两点最为突出。第一，从某种程度上说，他创立了行为博弈论。与研究经济人如何博弈的标准博弈论不同，行为博弈论研究的是普通人在现实世界中会如何博弈。第二，近些年来，他又站在了神经经济学研究的最前沿。神经经济学主要使用脑成像等技术来研究人们的决策过程。

科林可谓天赋异禀，他十几岁就入读研究生院，并且创建了自己的唱片公司，签下了当时以讽刺现实著称的朋克乐队“死亡送奶人”（Dead Milkmen），该乐队最著名的一首歌曲是《看着苏格兰狗死去》（Watching Scotty Die ）。科林还很擅长模仿别人，他对尤金·法玛和查尔斯·普洛特的模仿可谓惟妙惟肖，但我认为他对我的模仿实在很一般。

虽然卡默勒、勒文施泰因和席勒的加入都具有里程碑式的意义，但我知道，如果没有大量才能突出的研究人员加入，行为经济学在学术界是很难脱颖而出的。幸运的是，还有一个人与我们志向相同，他也为我们的这项事业做出了不可磨灭的贡献，这个人就是埃里克·万纳。

埃里克·万纳担任美国斯隆基金会的项目专员时，对心理学和经济学的交叉研究十分感兴趣。虽然埃里克的专业是心理学，但我觉得他更偏爱经济学。他希望找出这两个领域的共同点，并询问过特沃斯基和卡尼曼，他能否帮忙实现这一点。卡尼曼一直以自己的悲观主义为荣，他记得自己曾告诉埃里克，他“在探索这个领域时真的不知道可以把钱花在什么地方”，但他建议埃里克找我谈谈。我和埃里克在斯隆基金会的纽约办公室见了一面，埃里克说服基金会资助我去温哥华访问一年，这让我和卡尼曼有了一年共同做研究的时光。

我回到康奈尔大学之后，埃里克离开了斯隆基金会，成为罗素·赛奇基金会的会长。该基金会也位于纽约，主要任务是参与推动贫困和移民等重大社会政策问题的解决。虽然推动行为经济学的发展并不是基金会的核心任务，但基金会因为求贤若渴，所以同意埃里克继续致力于他的行为经济学研究。埃里克和我一样，自然也不知道应该如何拓展一个新领域，但我们二人共同努力，希望能在忙碌的工作之余想出一个办法。

我们的第一个想法在当时看来很不错。既然我们的目标是将经济学与心理学联系起来，于是我们决定偶尔组织一些会议，邀请心理学家和经济学家来参加，希望在这些会议上他们可以碰撞出火花。我们共邀请了三类人：第一类是愿意忍受与经济学家一起开一天会的著名心理学家，第二类是对经济学研究方法持开放态度的资深经济学家，第三类是为数不多的致力于行为经济学研究的核心成员。

埃里克颇具说服力，正是因为他的魅力以及社交能力，出席第一次会议的心理学家阵容十分强大。其中不仅包括特沃斯基和卡尼曼，还有因棉花糖实验而出名的沃尔特·米歇尔、提出认知失调理论的利昂·费斯汀格（Leon Festinger），以及情绪研究方面的关键人物斯坦利·沙赫特（Stanley Schachter）。这些人聚到一起，绝对可以称得上是心理学领域的“梦之队”。那些同意参会的友好的经济学家也堪称“全明星阵容”：乔治·阿克尔洛夫（George Akerlof）、威廉·鲍莫尔、托马斯·谢林和理查德·泽克豪泽。行为经济学领域的核心成员包括科林、勒文施泰因、席勒，还有我。埃里克邀请拉里·萨默斯（Larry Summers）来参加开幕典礼，但萨默斯因故未能出席，不过他推荐自己的一名学生安德烈·施莱费尔前来。正是在这次会议上我第一次见到了喜欢热闹的施莱费尔，我们后来有过合作。博采众长的挪威哲学家乔恩·埃尔斯特（Jon Elster）更是使参会人员的阵容趋于完美。

虽然会议阵容如此强大，但会议却没有产生多少成果。我清晰地记住了两件事，一是利昂·费斯汀格不停地说着语带讥诮的风凉话，只有在他频频去基金会的露台抽烟时才会中断；二是威廉·鲍莫尔恳请我们不要再谈那些反常现象了。他称我们的工作是“挖掘反常现象”，并认为这项工作已经达到目的了，应该转而讨论其他更有建设性的议题。不过，他并没有说明什么是具有建设性的议题。

根据我的经验，我觉得我们面临的是一个普遍性问题。跨学科会议，尤其当涉及贫困、气候变化等高端议题时，即使参会人员都是大师级人物，结果往往也会令人失望，因为搞学术研究的人不喜欢抽象的讨论，他们希望看到实际的科研成果。不过，如果某一领域的专家开始用本专业的同行期待的方式介绍研究成果，其他学科的专家很快就会碰到一大堆难懂的技术细节，或是认为前者的理论研究毫无意义。 [1]

我们在纽约罗素·赛奇基金会的办公室举办了几次这样的会议，吸引了许多著名的心理学家前来参会，他们热情高涨。不管我对跨学科会议的悲观预测准不准，就行为经济学的未来而言，这些会议既令人振奋，又具有误导性。大师们愿意抽出时间参会，并且似乎认为我们的工作是有价值和合理的，这一点的确很令人振奋。此前，我们一直认为如果存在行为经济学这一领域，那它肯定是需要心理学家和经济学家共同努力开拓的一个跨学科领域，会议的结果坚定了我们的这一信念。特沃斯基、卡尼曼还有我这么想是很自然的，因为我们从彼此的身上学到了很多，也展开了合作。

不过，这一预测其实很不准确。虽然多年来有些心理学家与经济学家建立了成功的合作关系，以德拉任·普雷莱茨（Drazen Prelec）和埃尔德·沙菲尔为代表，但实际上主要还是经济学家借鉴心理学家的研究成果，然后独立地进行专业研究， [2] 斯坦利·沙赫特就是这样做的。斯坦利曾经尝试研究股市心理学，但由于主流金融学和经济学期刊审稿人的负面反馈，让他备感挫败，他最终放弃了这项研究。

心理学家不愿意加入的原因可能有以下几个。首先，他们本来就不支持理性选择模型，所以从反面进行研究他们自然也没有兴趣。他们的反应可能是：“人们当然关注沉没成本啦！有谁不关注吗？”其次，行为经济学家使用的心理学理论在心理学家眼中并不是最前沿的。如果心理学家在论文中使用供求曲线，经济学家也不会觉得有多么新奇。再次，不知道是什么原因，在心理学领域研究“应用”心理学问题一直被视为一种低端的研究。研究人们为什么负债累累、为什么辍学，并不会给学者型心理学家带来名利，不过罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）绝对是一个例外。

另外，行为经济学家在建设自己的心理学理论方面本就不是特别成功，所以也没有能力推动我们原本期望的跨学科融合。行为经济学的研究成果并不是什么新发现，而只是弄清楚应该如何改进经济学工具，使其不仅适用于经济人，也适用于普通人。在那些成为该领域领军人物的经济学家中，唯有乔治·勒文施泰因真正对心理学做出了创新性贡献。勒文施泰因是经济学专业出身，但也是一位天分极高的心理学家，这可能要归功于他的基因。勒文施泰因的中间名F代表的是弗洛伊德（Freud）,西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）是他的曾祖父。

虽然让经济学家和心理学家携手共进的努力收效甚微，涉足行为经济学领域的又基本上都是经济学家，但埃里克·万纳并没有停止为拓展这一领域贡献力量。罗素·赛奇基金会的规模不大，行为经济学领域要实现扩张，研究经费光靠基金会提供是不够的，于是埃里克说服董事会继续以有限但极不寻常的方式支持我们。与第一次的努力不同，这次等待我们的是巨大的成功。

埃里克的计划是这样的。1992年，罗素·赛奇基金会组织研究人员召开了行为经济学圆桌会议。基金会将适度拨款，目的是让研究人员促进该领域的拓展。圆桌会议的最初成员包括乔治·阿克尔洛夫、艾伦·布林德（Alan Blinder）、科林·卡默勒、乔恩·埃尔斯特、丹尼尔·卡尼曼、乔治·勒文施泰因、托马斯·谢林、罗伯特·席勒、阿莫斯·特沃斯基，还有我。只要在合理的范围内，这些经费我们可以任意支配。

圆桌会议的成员决定，在有限的预算内（一开始是每年10万美元），最有效的经费使用方式就是培养并鼓励年轻学者加入这一领域。为了达到这一目的，我们夏天时会面向研究生组织为期两周的强化训练班。当时，还没有哪所大学为研究生开设行为经济学课程，所以我们的课程为全球的研究生提供一个了解行为经济学的机会。这个两周训练班的官方名称为“罗素·赛奇基金会行为经济学夏季班”，但每个人都称其为“罗素·赛奇夏令营”。

1994年夏天，第一期夏令营在加州大学伯克利分校举办，由科林、卡尼曼和我负责组织，还有几位圆桌会议的成员来讲了几天课。我们邀请了一些明星级嘉宾，比如肯尼斯·阿罗、李·罗斯（社会心理学家）和查尔斯·普洛特。为了鼓励年轻学者投身行为经济学研究，我们还邀请了两位刚刚拿到经济学学位的人——厄恩斯特·费尔和马修·雷宾，他们都决定从事行为经济学研究。

如果要用一个词来形容厄恩斯特·费尔，那就非“认真”莫属。他最感兴趣的就是公平问题。费尔出生于奥地利，以瑞士苏黎世大学为大本营，成为欧洲行为经济学研究的核心人物。像科林一样，费尔也是一位杰出的神经经济学的先驱者。

费尔的第一篇引起我们注意的论文是实验性的。他和他的合著者证明，在实验室环境中，薪水高于一般水平的“公司”会得到“员工”的回报，他们会更加努力地工作。乔治·阿克尔洛夫率先提出，劳动合同从某种程度上可以被视为一种礼物交换，费尔的实验恰好证明了这一点。如果雇主从薪酬和办公环境方面优待员工，就可以换来员工更多的付出与更低的流动率，所以高于市场的薪酬会给公司带来经济上的收益。

马修·雷宾的第一篇行为经济学论文则以理论探讨为主，是继卡尼曼和特沃斯基合写的“前景理论”之后最重要的理论性文章。雷宾的论文第一次尝试建立一种理论，去解释在最后通牒博弈和独裁者博弈等实验中观察到的矛盾行为。矛盾行为是指，在独裁者博弈实验中，实验对象似乎是奉行利他主义的，他们会把钱分给匿名的陌生人，但在最后通牒博弈实验中，对那些不公平对待他们的人，这些实验对象又表现得十分吝啬。所以，是让别人快乐的同时我们也会更快乐呢？还是因为嫉妒别人而变得不快乐？雷宾认为，答案与互惠主义有关。对我们好的人，我们也会对他们好；对我们不好的人，我们也会以其人之道还治其人之身。前文我们提到过，人是“有条件的合作者”，这与雷宾模型所描述的一致。

雷宾与众不同，他总是穿着扎染T恤，他好像有很多件这样的衣服。另外，他还很幽默。他曾向《美国经济评论》投过一篇关于公平的论文，我受期刊之邀，成为这篇论文的审稿人之一。我很热心地写了评语支持这篇论文的发表，但加了一句：我不明白他为什么去掉了初稿中的一个重要脚注。这个脚注与博弈论学者所说的“鸡”有关。在斗鸡博弈（Chicken Game）中，失败的一方被称为“鸡”（chicken）。他在论文发表时又加上了这个脚注：“虽然我沿用了这种博弈的传统名称，但我发现这样做有极度歧视物种的倾向，没有证据表明鸡没有人或其他动物勇敢。”

我们的夏令营不仅拥有全明星阵容的教师，还有费尔和雷宾这样前途无量的青年才俊，但因为之前从未尝试过，所以我们不知道会不会有人报名参加我们的训练班。我们选定了全球著名学府的经济系，给系主任们发了一封邀请函，希望会有学生报名参加。很幸运，申请人数超过100人，我们从中遴选了30名学生，他们将成为经济学领域的新星。

我们的夏令营每隔一年举办一次。后来我和卡尼曼因为忙碌、劳累、懒惰，以及年龄越来越大，很难再抽出专门的时间组织夏令营，并从头至尾参加两个星期的课程，所以具体的工作由年轻一代接手。科林和阿克尔洛夫组织过几次夏令营，最后几次夏令营则是戴维·莱布森和马修·雷宾负责的。

莱布森是我们第一期训练班的学生，后来则成了夏令营的老师，这证明我们的团队有了自我成长的能力，这可以说是夏令营的一个成功之处。现在，很多其他教师也都是夏令营的毕业生。我需要说明一下，我们并没有在这些年轻学者成为学术新星这件事上有居功的意思。比如，戴维·莱布森参加夏令营之前就已经拿到了麻省理工学院的学位，并在哈佛大学找到了工作；还有一些人显然也已经崭露头角。而夏令营的主要成绩在于，增加了这些年轻毕业生成长为行为经济学家的可能性，并且为他们建立了一个关系网，可以和志同道合的经济学家交流。

第一期夏令营学生的整体智力水平很高，这一点可以从现已成名的学生人数上得到证明。森德希尔·穆莱纳桑（Sendhil Mullainathan）就是其中之一，当时他刚刚结束在哈佛大学研究生院一年级的学业。穆莱纳桑在康奈尔大学读本科时我和他结识。他仅用三年时间就拿到了经济学、数学和计算机科学的学位。不难看出，他不管做什么都很有天分。我尽自己所能激发他对心理学和经济学的兴趣，我的劝说奏效了。正是因为对行为经济学产生了些许兴趣，他在研究生阶段没有选择计算机科学专业，而是选择了经济学专业，这对行为经济学而言可谓一件幸事。穆莱纳桑成就颇丰，比如，他建立了第一个行为经济学的非营利性智库“ideas42”，他和雷宾、科林还获得了“麦克阿瑟奖”。

第一期夏令营的著名学员也包括：开辟个人投资者行为这一研究领域的特里·奥迪恩（Terry Odean），与兄弟丹·希思合著了三本管理学畅销书的奇普·希思（Chip Heath），还有后来和我合作过的琳达·巴布科克（Linda Babcock）、克里斯蒂娜·乔尔斯（Christine Jolls），很快我就会谈到她们。

2014年夏天，我们举办了第十期夏令营，这一次我没有错过。目前，从夏令营毕业的学生约有300人，其中很多人都在全球各地的一流大学任职。正是这些人的研究，使行为经济学从一个古怪的异端研究发展成生机勃勃的主流经济学分支。这一切都要感谢埃里克·万纳，他可以说是行为经济学的伟大赞助商。

[1] 这个普遍性问题也存在例外情况。比如神经科学，通过来自各个领域的科学家的共同努力，这个领域的研究成果丰硕。不过，在这种情况下，他们是因为脑扫描等具体工作而合作的。我并不想说所有的跨学科会议都是在浪费时间，而是根据我的经验，这样的会议结果往往会令人失望。

[2] 这里要说明一点，在20世纪70年代，卡尼曼和特沃斯基发起的判断和决策领域蔚然成风。该领域的年会由判断与决策学会主办，每年会吸引500多位学者参会，他们的研究与行为经济学往往有重叠的地方。与会者还包括很多研究行为的著名市场营销学专家，比如我的老朋友埃里克·约翰逊，还有我教过的学生以及很多研究心理账户和自我控制等课题的人。我主要想说，行为经济学会议一般都不包括心理学家，而我却是为数不多的定期参加判断与决策学会会议的经济学家。

第20章

狭窄框架与出租车司机的工作时间

罗素·赛奇基金会对行为经济学的贡献并不仅限于发起了圆桌会议，基金会还设立了一个相当不错的访问学者项目：学者可以申请到纽约访学一年，住在位于上东区的基金会附近的公寓里。访问学者的唯一任务就是在中午时露个面，享用一顿美味的午餐——恕我直言，还是免费的；其余的时间就用来思考和写论文。1991—1992年这一学年，科林·卡默勒、卡尼曼和我申请到了这个项目。卡尼曼的妻子安妮·特丽斯曼也以访问学者的身份加入了我们的团队。锦上添花的是，特沃斯基会定期来找我们，所以我们对这一年满怀期待。但是，幸运并不总会降临到我们的身上。

在此期间，我和妻子离了婚，安妮和卡尼曼在伯克利的房子被大火烧毁，这已经很不走运了，但我们要克服的分心之事绝不只是这两件。自温哥华之后的6年里，我们都十分忙碌，不可能抛却所有其他事物而专心做一项研究。我们都有要指导的博士生，卡尼曼和安妮在伯克利的实验室还有一大批需要指导的研究生。另外，我们各自供职的大学里还有各种各样的事务要处理。我们连续几个月专心致志研究一个问题的日子已经一去不复返了。

不过，当时我和卡尼曼的头脑中都思考着同一个问题，这个问题对我和科林的一项研究来说十分重要。我们思考的是“狭窄框架”（narrow framing），这与一个更宽泛的心理账户问题有关：人们什么时候会把不同的经济事件或交易看成一件事，什么时候又会区别对待？如果出去度假，你会把每项花费（比如交通、住宿、餐饮、远足、礼物）看成一次次独立的交易，还是把它们统统归为度假花费，就像一切费用全包的邮轮旅行一样？人们什么时候会不怕麻烦地一个个区别看待所有交易，而不是将其视为同一种交易？

卡尼曼对这个问题的研究源于和丹·洛瓦洛（Dan Lovallo）一起做的一个项目。洛瓦洛是加州大学伯克利分校的一名研究生，在我们做访问学者的那一年给我们做了一年的研究助理。他们俩的想法是，管理决策会受到两个相互抗衡但不一定会抵消的偏见的影响，即胆大的预测和胆小的选择。胆大的预测源自卡尼曼对“内部观点”（inside view）和“外部观点”（outside view）的区分。

为了区分内部观点和外部观点，卡尼曼讲了一个团队计划的故事。这个故事在卡尼曼的《思考，快与慢》中出现过，但为了防止大家已经忘了这本不该被遗忘的书，我在这里再简要复述一遍。具有不同背景的学者组建了一个团队，他们的任务是为中学生设计一门决策课程。该项目做了几个月以后，卡尼曼想知道还需要多久才能完成它，于是在不同的团队成员中做了一次调查，让每个人分别写下他们预测的完成时间。大家估计的时间范围跨度很大，从18个月到30个月不等。卡尼曼发现，其中有一位课程设计专家，多年来已经参与完成过很多次类似的项目，可谓经验丰富。所以，卡尼曼让这位专家评估一下他所在团队的进度，并根据自己的经验预测该项目的完成时间。在之前的调查中，这位专家的预测当然也是在18个月到30个月之间，但此时他显得有些局促不安。他很不情愿地表示，根据他的经验，没有哪个团队在7年内完成过类似的项目，更糟糕的是，有40%的团队最终根本就没有完成！

一位专家竟然会给出两种截然不同的预测，这就是卡尼曼所说的内部观点和外部观点。当这位专家以项目组成员的身份思考这个问题时，他被内部观点局限住了，即陷入了由团队共同努力而产生的乐观情绪中，所以没有费神去思考心理学家所说的“基准率”（base rates），即完成类似项目的平均时间。不过，当他以专家的身份思考这个问题（外部观点）时，自然会联想到他所知道的其他项目，从而做出更精确的预测。如果加上合适的基本数据，外部观点就会比内部观点更可靠。

但问题在于，内部观点会很自然地出现在人们的脑海中，从而影响人们的判断力。即使是了解这一概念的人，甚至创造这个名词的人，都摆脱不了内部观点的影响。在得知特沃斯基因患癌症而不久于人世的消息后，卡尼曼和特沃斯基决定收集一些有关决策的论文，然后编辑成册，但这本书尚未完成，特沃斯基就撒手人寰了。卡尼曼独自担负着撰写前言的重任，而之前他们打算共同完成。特沃斯基于1996年6月离世，记得那年秋天我还和卡尼曼谈论过那本书，并问他什么时候能完成。卡尼曼说应该用不了6个月。我忍不住笑了起来，卡尼曼明白了我的意思，难为情地说：“哦，你在想那本书（其中收入了他解释内部观点时讲到的那个故事）啊。这本书完全不同，只是收集一下论文，而且其中大多数都已经发表过了。我只要催那些速度比较慢的人把新论文写完，我自己再写一个前言就行了。”等到最后一篇论文交上来，卡尼曼再把前言写完，这本书终于在2000年出版了，但比计划出版的时间晚了4年。

卡尼曼和洛瓦洛用损失厌恶理论来解释“胆小的选择”。对于一切会归因于自身的结果，每位经理都会厌恶损失。在组织体系中，奖惩措施会进一步加剧经理们对损失的厌恶程度。在很多公司，如果经理为公司创造了很大的收益，一般只会得到适度的奖励，但是，如果他们给公司造成同等程度的损失，却一般会被辞退。在这种情形下，即使一开始对风险持中立态度的经理，也会变得极度厌恶风险。公司的组织结构不仅不能解决问题，还会雪上加霜。

现在我们来看一个案例。在纽约为期一年的访学生活结束后不久，我给一家纸质媒体的高管做了一次有关决策的讲座。这家公司拥有很多出版物，以杂志为主，我讲课的对象是每种出版物的负责人。公司的首席执行官也出席了讲座，坐在房间后面旁听。我给在座的高管出了一道题，假设他们有一次投资机会，可能会产生两种结果：有50%的概率可以获得200万美元的利润，有50%的概率会损失100万美元。因为有一半的概率可以获益200万美元——期望收益为100万美元（200×50%），而有一半的概率会损失100万美元——期望损失为50万美元（100×50%），所以这次投资的期望收益为50万美元。这家公司规模很大，损失100万美元甚或几百万美元都不会有破产的风险。然后，我请愿意接受这个项目的人举手。当时听课的共有23位高管，但只有三人表示愿意投资。

我又问了首席执行官一个问题，如果这些项目是“独立的”，也就是说每个项目的成功与其他项目是没有关联的，那么你愿意接受几个项目。他的回答是：所有项目全部接受！公司如果接受这23个项目，期望收益将为1 150万美元（因为每个项目的期望收益为50万美元），懂点儿数学知识的人都能算出来所有项目均亏损的概率低于5%。他认为应该接受所有项目，这是想都不用想的事。

我对首席执行官说：“如果是这样，问题就出现了，因为结果不是投资23个项目，而是3个。你肯定是哪里做错了，要么是任命了不愿意承担风险的无能经理，要么是公司的奖励机制不会对承担这种风险给予奖励，而后者的可能性更大一些。”首席执行官会意地笑了笑，但仍保持沉默，等着看其他与会人员会怎么说。我让其中一位拒绝这次投资机会的高管说明原因，他说如果项目成功，老板会拍拍他的肩膀，也可能会有奖励，比如三个月的薪水，但是，项目一旦失败，他就很可能会被炒鱿鱼。他很喜欢这份工作，不愿意为了三个月的薪水而承担50%的风险。

正是因为狭窄的框架效应，公司未能拿下23个投资项目，而只拿下3个。如果把这23个项目看成一个投资组合，公司很显然会觉得这项投资极具吸引力，但是如果将这些投资相互分开，区别对待，经理们将不愿意承担风险，公司最后会错失投资良机。要想解决这个问题，一个方法就是将这些投资项目视为一个整体。

我是在一次短暂的咨询工作中，明白了这种聚合效应的价值。当时，我正给一家大型制药公司做咨询。像很多大型制药企业一样，这家公司每年的研发经费超过10亿美元，用于研制几千种新药，以期发明下一种畅销药品。但是，这种药是可遇而不可求的。即使对大公司而言，每两三年能研发出一种畅销药品就已经很不错了。公司每年要研制这么多种药，每种药能达到期望收益的概率就像买彩票中大奖的概率一样低。你可能会认为，公司既然把这么多钱投在成功概率如此小的事情上，它肯定知道如何看待风险，但是，你的想法是错的，公司只在研发阶段能正确地认识风险。

我负责提供咨询服务的项目恰好与市场营销、定价有关，而与研发无关。一名员工提出了一个计划，可以通过实验来比较某些药的不同定价方式，其中一个目的是提高患者“遵医嘱”的频率。“遵医嘱”是医学上的说法，就是按照医生开的处方吃药的意思。对某些药而言，尤其是那些无法减轻疼痛或没有显著疗效的药，很多患者都会停止服用。在某些情况下，比如心脏病发作后，服用医生推荐的药物，对患者有很大好处。如果能改善患者“遵医嘱”的情况，的确会得到双赢的结果。患者会更健康，医疗费用会降低，制药企业也会因为卖出了更多的药而获得更大的利润。尽管有这些潜在好处，但我们仍被告知，如果按照我们的设计做实验，试图直接与消费者沟通，则风险太大。当然，我们的想法不一定会成功，但正因为这样我们才要做实验。 [1] 与公司的规模相比，实验成本其实很低，但与某位经理的预算相比，这种实验看起来似乎风险又太大。在这个案例中，狭窄框架扼杀了企业获得长期成功的两个必要因素——创新和实验。

这个案例指出了委托–代理模型的一个重要问题。在经济学领域，这种失误往往会被归咎于代理人，董事会会指责他们的决策未能使公司的利益最大化，而是只考虑到自身利益。有人说，这些代理人之所以做出糟糕的决策，是因为他们想使自己而非公司的利益最大化。虽然这种说法通常不无道理，但在很多情况下，真正的罪魁祸首其实是老板，而非经理人。

为了鼓励经理人承担适当的风险，公司必须营造出一种环境，奖励那些在特定时刻与地点做出价值最大化决策的经理人，也就是说，他们根据当时所有的信息做出了最优策略，即使后来造成损失也无所谓。因为后见之明的偏见，这种策略实施起来都比较困难。只要决策时间和最后结果之间存在时间差，老板就可能会忘记他起初也认为这是个好点子。所以，在大多数代理人做出糟糕决定的情况下，行为不合逻辑的往往是委托人，而非代理人。之所以说老板的行为不合逻辑，是因为他们未能提供良好的环境，让经理人愿意承担值得承担的风险，即使失败也不会受到惩罚。我把这种情况称为“愚蠢的委托人”问题。

前面的故事主要说明了卡尼曼对狭窄框架问题的看法。我自己对这个问题的研究是和一名博士生一起做的，他就是什洛莫·贝纳奇（Shlomo Benartzi），当时他刚进入康奈尔大学金融学专业学习。什洛莫成功地解决了我的懒惰问题，他精力充沛，似乎什么事都不能使他退却。什洛莫还掌握了如何“叨扰我”的高超技艺，反正我们是这么定义的。我们都亲切地叫他什洛莫，我常常对他说：“我真的太忙了，现在没有时间想这个问题。”什洛莫说：“好的，那你什么时候会有空呢？”我说：“哦，大概两个月后吧，之前肯定不行。”两个月后，什洛莫就会打来电话问我，准备好研究那个问题了吗？当然，什洛莫早就明白，我认为两个月后就会有时间，其实也属于“内部观点”，但他还是会打电话给我，我最终也总会抽出时间来和他一起做研究。正是因为他不厌其烦的“叨扰”，以及他泉涌般的有趣想法，我和什洛莫合写的文章比和其他任何人合写的都多。

我和什洛莫都感兴趣的一个反常现象是“股权溢价之谜”（equity premium puzzle）。1985年，拉杰尼什·梅赫拉（Rajnish Mehra）和爱德华·普雷斯科特（Edward Prescott）在一篇论文中首次提出了股权溢价之谜。普雷斯科特竟然会指出这种反常现象，这确实令人称奇，因为他过去和现在一直都是传统经济学理论的坚定支持者。他在该领域的研究项目，即“真实经济周期”（real business cycles），后来为他赢得了诺贝尔经济学奖。普雷斯科特和我不同，他没有把反常现象当作自己研究的一部分。从普雷斯科特的立场来看，我觉得他肯定认为这种反常现象让他有点儿尴尬，但他和梅赫拉也知道他们研究的东西很有趣。

股权溢价是指股权（股票）与短期政府债券等无风险资产的收益之差。历史上的股权溢价幅度会因为具体时间段和定义的不同而不同，梅赫拉与普雷斯科特所研究的1889—1978年这段时间，每年的股权溢价率约为6%。

股票比短期国库券的收益率高，这一点并不奇怪。任何一个描述投资者厌恶风险的模型都会这样预测：因为投资股票风险较大，只有当股票的回报率高于无风险的资产时，投资者才会愿意承担这份风险。在很多经济学论文中，分析到此就止步了。经济学理论预测，一种资产的回报率高于另一种，是因为前者的风险更大。如果论文作者能找到证实这一预测的证据，就会被视为经济学理论的又一胜利。

梅赫拉和普雷斯科特的分析之所以特殊，是因为他们关注的焦点并不是经济学理论能否解释股权溢价的存在，而是经济学理论能否说明溢价率究竟会有多高。在经济学领域中，验证某种影响的实际大小的学者并不多见，而梅赫拉和普雷斯科特就是其中的两个。 [2] 通过计算，梅赫拉和普雷斯科特得出股权溢价的最大值是0.35%，这与历史上出现过的6%相比差远了。 [3] 投资者对风险的厌恶程度必须非常高，才能解释当时的回报率。因为梅赫拉和普雷斯科特的研究结果存在争议，所以历经6年时间论文才得以发表，但一经发表，这篇论文就引起了极大关注，很多经济学家争相做出解释或给出理由。不过，当我和什洛莫开始思考这个问题时，所有的解释都不能令人满意，至少对梅赫拉和普雷斯科特而言是这样。

我们决定解开股权溢价之谜。要想弄明白我们的方法，先阅读一下保罗·萨缪尔森的一篇经典文章或许会对你有所帮助。在这篇文章中，萨缪尔森描述了他与麻省理工学院的同事共进午餐时的一段对话。萨缪尔森说，他在什么地方读到过，如果谁不愿意在赔率为2∶1的赌博上下注，就会被称为懦夫。然后，他转向他的一个同事、经济史学家E. 凯里·布朗（E. Carey Brown），对后者说，“布朗，就像你一样”。

为了证明自己的观点，萨缪尔森让布朗做出选择：抛一枚硬币，若正面朝上，布朗赢200美元；若背面朝上，布朗输100美元。正如萨缪尔森预测的那样，布朗拒绝做出选择。他说：“比起赢200美元，我更不喜欢输100美元，所以我才不打这个赌呢。”换句话说，布朗的意思是“我厌恶损失”。但布朗随后又说了一句话，让萨缪尔森觉得很奇怪。布朗说他不喜欢只赌一次，但却愿意赌100次。

这激起了萨缪尔森的兴趣，他很快便证明布朗的偏好不一致，按经济学家的标准衡量，布朗的行为是非理性的。具体来说，在一个附加条件下，萨缪尔森证明，如果某人不愿意打一次赌，那么也不应该同意打多次赌。这个附加条件是，他不情愿打一次赌，是因为他对较小的财富变化不敏感，确切地说，即使打很多次赌，他对任何输赢也是不敏感的，因而也不情愿打很多次赌。在本例中，布朗最多输10 000美元（即打赌100次，而且全输了），最多赢20 000美元（即打赌100次，而且全赢了）。如果布朗的退休金很多，他也经常获得或损失这么多钱，我们就可以有把握地做出预测，如果布朗突然获得或损失5 000美元，他对萨缪尔森的回答仍会是一样的。 [4]

萨缪尔森的逻辑是这样的：假设布朗同意打100次赌，但在打了99次赌以后，萨缪尔森问他是否想停止，也就是说，布朗可以选择打或不打最后一次赌。布朗会怎么做呢？我们知道他不喜欢只打一次赌，所以他会选择拒绝。现在，假设打了98次赌以后，我们告诉他最后两次赌博都是可以选择打或不打的。布朗会怎么做呢？作为一位训练有素的经济学家，他会使用倒推法。他知道，如果可以对第100次赌博进行选择，他会拒绝，并意识到第99次赌博也是单一可选的，所以他也会拒绝。但是，如果你继续用这种逻辑进行推算，结果就是布朗也不会打第一次赌。所以，萨缪尔森的结论是：如果你不愿意打一次赌，就也不会愿意打很多次赌。

这一结果十分惊人。如果输掉100美元的概率是50%，尤其是在20世纪60年代初，100美元相当于现在的750美元，拒绝打赌其实是合理的。愿意为玩硬币而承担输钱风险的人并不多，即使赢来的钱会是输掉的钱的两倍，也是如此。虽然100次赌博的期望收益看起来很有吸引力，但萨缪尔森对拒绝打赌100次的推理也是无懈可击的。他在另外一篇简短的论文中再次阐述了这一观点：“如果某件事做一次不划算，那么做两次、三次……多少次也都是不划算的。” [5] 这是什么意思呢？

萨缪尔森不仅指出他的同事犯了一个错误，还在一篇论文的题目中给出了解释，即“风险与不确定性：大数谬误”（Risk and Uncertainty: A Fallacy of Large Numbers）。在萨缪尔森看来，布朗接受100次赌博是一个错误的选择，原因在于布朗没有理解“大数定律”（the law of large numbers）这一统计学原理。大数定律指出，如果你重复打赌的次数足够多，结果将与期望收益十分接近。如果你抛1 000次硬币，正面朝上的次数应该接近500次。所以，布朗认为，若重复打赌100次，他就不大可能会输钱，这种想法是正确的。事实上，他输钱的概率仅为1/2 300。萨缪尔森认为布朗的错误在于他忽视了输很多钱的可能性。如果你只赌一次，有50%的概率会输，但最多输100美元。如果赌100次，虽然输的概率很小，但你必须承认确实有极小的概率会输掉10 000美元，即抛硬币100次都是背面朝上。

我和什洛莫对这个问题的看法是，萨缪尔森只说对了一半，即他正确指出他的同事布朗犯了一个错误。在萨缪尔森看来，拒绝一次赌博但却接受很多次并不符合逻辑。但是，我们认为布朗的错误其实在于他拒绝了一次性赌博，原因正是狭窄框架问题。萨缪尔森认为布朗接受100次赌局是错误的选择，平均来说，布朗如果接受100次赌局，期望收益将是5 000美元，他输钱的概率很小，输很多钱的概率更小。具体而言，输钱超过1 000美元的概率大约为1/62 000。我和雷宾曾在“反常现象”专栏中写过这方面的文章：“如果拒绝这种赌局，负责任的律师会正式宣布你有精神病。”如果拒绝100次赌博是愚蠢的行为，那么萨缪尔森的论点正好应该反过来，一次赌博也不应该拒绝。我和什洛莫把这种现象称为“短视型损失厌恶”（myopic loss aversion）。要想接受100次有吸引力的赌博，必须先接受第一次赌博。只是因为把每一次赌博分开来看，才落入了拒绝一次性赌博的圈套。

这种逻辑也适用于投资股票和债券。让我们回想一下股权溢价之谜，如果人们预期股票的回报率每年都不少于6%，又为什么要持有那么多债券呢？我们的回答是，他们在投资上过于短视。如果股票的投资回报率不低于6%，从长期来看，比如二三十年，股票收益低于债券的概率很小，就像在萨缪尔森最初设定的100次赌博中输钱的概率一样（虽然概率可能没有那么低）。

为了验证这一假设，我和什洛莫邀请南加州大学的非教学科研工作人员做了一次实验。这些员工加入了退休金计划，他们必须决定退休金的投资方式。在美国，这种退休金计划常被称为401（k）计划，其名称源于税法法典相关条款的序号。我们告诉每位实验对象，退休金只有两种投资方式，一种风险较大但预期回报率较高，另一种风险较小但预期回报率也较低。同时，我们给实验对象看了两种基金的回报率走势图，图表是在过去68年的回报率基础上制作的。风险较大的基金是一些指数型基金，而风险较小的基金是债券基金。但为了避免实验对象对股票和债券有先入为主的想法，我们并没有告诉他们这一细节。

我们这次实验的焦点在于回报率的呈现形式。如图9所示：第一种情况，实验对象看到的是一年的回报率走势图，第二种情况，实验对象看到的是模拟出的30年回报率走势图。第一种情况其实和人们每年看一次退休金对账单一样，而另一种情况则与人们为期30年的长期投资策略一样，投进去后似乎就忘到脑后了。注意，两幅图表使用的数据完全一样。也就是说，在经济人的眼中，这两幅图表之间的差异属于看似无关的因素，不会影响他们的选择。

图9

资料来源：贝纳奇和塞勒（Benartzi and Thaler），1999

对普通人而言，数据的呈现方式对他们影响很大。仅能看到一年回报率走势图的实验对象选择将40% 的钱投到股票中，而那些看到30年的年均回报率走势图的实验对象则将90%的钱投到了股票中。萨缪尔森认为，人们会高估重复性对降低风险的影响。而实验结果恰好相反。事实上，当人们看到真实数据后，他们更喜欢风险大的投资方式。

从这一分析中我们可以看出，人们越是经常查看自己的投资收益，越不愿意承担风险，原因在于，查看的次数越多，看到的损失也越多。实际上，我、卡尼曼和特沃斯基也研究了这个问题，由此产生的是唯一一篇我们三人合写的论文。卡尼曼当时的学生艾伦·施瓦茨（Alan Schwartz）也是合著者之一，他现在是位于芝加哥的伊利诺伊大学的医疗决策教授。那篇文章于1997年刊发在纪念特沃斯基的《经济学季刊》特刊上。

那篇论文记录了一项实验，实验对象是加州大学伯克利分校的学生，他们在实验中的工作是扮演大学捐赠基金的投资经理，负责基金的投资事宜。当然，他们只是扮演投资经理的角色，但实验结束后他们能拿到多少钱确实与他们的投资情况有关。他们的收入将在5美元到35美元之间，在不到一个小时的时间里可以赚到这样一笔钱，对大学生来说已经不少了。正如之前的实验一样，实验对象只有两种投资策略可选择，一种是高风险高回报，另一种是低风险低回报。在这次实验中，我们的变量是实验对象查看投资结果的次数。有些实验对象在实验模拟出的一年时间里查看了8次，有些实验对象则一年看一次或每五年看一次。正如短视型损失厌恶理论所预测的，查看投资结果次数越多的人敏感性越高。那些一年查看8次结果的实验对象仅将40%的钱投资到股票中，而一年只看一次的实验对象则将70%的钱投入股票。

前几年，以色列的一次政策变化就是一个现实生活中的同类实验。2010年，以色列负责监管退休基金的政府部门改变了公布投资回报率的方式，芝加哥大学布斯商学院的博士生玛雅·沙顿（Maya Shaton）对此做了一项调查。此前，当投资者查看投资情况时，他们看到的第一个数字是最近一个月的投资回报率，发布方式改变后，投资者看到的是过去一年的回报率。正如短视型损失厌恶理论所预测的，在此实验之后，投资者将更多的资金投到了股票中。他们的换手率亦随之降低，不再轻易将股票转换成最近回报率较高的基金了。总而言之，这是一次非常明智的政策调整。

这些实验证明，投资者查看投资回报率的次数越多，就越不愿意承担风险。在有关“短视型损失厌恶”的那篇论文中，我和什洛莫试图用前景理论和心理账户来解释股权溢价之谜。我们借助股票和债券的历史数据，询问投资者每年要查看多少次投资收益才会认为股票和债券没有分别，或是才会希望投资组合中股票和债券各占一半的比例。我们得到的答案大概是一年一次。当然，投资者查看投资收益的频率各有不同，但一年一次是非常可信的。人们每年做一次纳税申报，同样，退休金计划和基金会也要定期向投资者汇报情况，但年报可能是最重要的。

通过分析我们可以得出一点，股权溢价或者投资者们所要求的股票投资回报率很高，是因为投资者查看投资收益的频率过高。每当有人让我给他们提供一些投资建议时，我都会告诉他们要进行股票占比很高的多元化投资，尤其是年轻人，而且在读报纸时，除了体育版不要读其他内容。字谜游戏也可以做一做，但绝对不要看有线电视频道的财经新闻。 [6]

在罗素·赛奇基金会的那一年，我和科林常常一起坐出租车。有时很难打到车，尤其是在天气寒冷或市区有大型会议召开的时候。我们偶尔会和出租车司机交谈，问他们是怎么决定每天工作几个小时的。

大多数司机都给出租车公司打工，公司往往拥有很多辆出租车。司机每天可以租车12个小时，一般从早上5点到晚上5点或是从晚上5点到次日早上5点。 [7] 司机租用公司的车需要支付一定数额的钱，并且每天还车时要把油加满。除去这些费用，他挣到的车费和小费都归自己所有。我们问司机：“你是怎么决定每天几点收工的呢？”在纽约市一天开12个小时的车会很疲劳，还要随时注意有没有人招手打车。有些司机告诉我们，他们采取的是目标收益策略。扣除交给公司的钱和油钱后，他们会设定一个目标，每天的目标达到后他们就收工。

科林、乔治·勒文施泰因和我一直在考虑，可以围绕“司机工作有多么卖力”这个问题做一项研究，我们称其为“卖力”研究。我们就此讨论了一段时间，并且在实验室做了几次实验，但我们必须找到一个合适的研究角度。最终，我们决定研究出租车司机的真实决策。

所有司机都会将每笔车费记在一张纸上，俗称“行程单”，上面记录的信息包括接人的时间、目的地和车费，以及司机还车的时间。科林通过某种渠道找到了一家出租车公司的经理，他同意让我们复印一些行程单。随后，我们又从纽约市出租车管理协会复印了很多。因为数据分析十分复杂，所以我们邀请琳达·巴布科克加入我们的研究项目。巴布科克是一位精通计量经济学的劳动经济学家，也是罗素·赛奇夏令营的毕业生。

我们研究的核心问题是，司机会不会在可获得更高的有效薪水的情况下工作更长时间。首先，我们要证明的是，有些日子司机的有效薪水较高，而有些日子其有效薪水较低；其次，通过当天早些时候的收入可以预测晚些时候的收入。这显然是正确的。在忙碌的日子里，司机每小时会挣到更多的钱，如果他们多干一小时，预期收入自然会更高。之后，我们开始研究核心问题，并得出了令经济学家大吃一惊的结果：有效薪水越高，出租车司机工作的时间反而越短。

基本的经济学理论告诉我们，需求曲线向下倾斜而供给曲线向上倾斜。也就是说，薪水越高，劳动力的供应量越多，但我们发现现实的情况恰恰相反。在这里，我们有必要阐明研究结果究竟说明了哪些问题，以及没有说明哪些问题。像其他经济学家一样，我们也认为如果出租车司机的薪水翻番，就会有更多的人想以此为生。如果有理由相信某一天将会很忙，那么决定在这一天休息或去海边度假的司机肯定很少。即使是行为经济学家，也会认为物价上涨时应该少购物，薪水上涨时应该多干活，但是，如果司机决定在这一天出车，那么他在思考当天要工作多长时间时，就会陷入狭窄框架的陷阱。他们只会狭隘地关注当天的收入，这会导致他们犯下忙碌的日子少干活、清闲的日子多干活的错误。 [8]

当然，并非所有的司机都会犯这种错误。开出租车就像《偷天情缘》里的情节一样，每天都在重复发生同样的事情，随着时间的推移，出租车司机会学着克服这种偏见。我们发现，如果根据司机的开车年限长短将实验对象分为两组，经验更丰富的司机的行为会更加理性。在大多数情况下，经验丰富的出租车司机会在薪酬更高而非更低时工作更长时间。当然，对于经验不足的司机而言，狭窄框架效应会比一般情况下的影响更加明显：他们都有一个目标日薪，目标达到后就会收车回家。

我们将这个案例与狭窄框架联系起来，假设司机以月而非以天为单位来记录收入，如果他们决定每天工作同样长的时间，那么他们的收入将会比我们实验中的那些司机的收入高5%。如果他们在忙碌的日子多干一会儿、清闲的日子少干一会儿，收入将会比每天工作同样长的时间高出10%。我们怀疑，尤其是对经验不足的司机来说，每天的收入目标是否真起到了自我控制的作用。“持续开车直到赚够目标收入，否则就工作满12个小时”这一规则很容易遵守，对自己以及等在家里的伴侣也能有个交代。我们设想一下，如果没有赚到足够的钱就早早回家了，解释起来肯定要费一番口舌，除非你的伴侣是一位经济学家。

有关出租车司机的这篇论文也发表在纪念特沃斯基的《经济学季刊》特刊上。

[1] 最近有一项实验表明，行为干涉在这一领域是有效的，不过当时还没有相关的技术。只是发短信提醒患者服用医生开的药（这项研究所涉及的是降血压和降胆固醇的药），就会使忘记吃药的患者比例从25%降到9%。

[2] 他们之所以能够这样做，是因为从原则上说，标准理论会预测股权溢价与无风险回报率之间的关系。在传统经济学领域，当无风险资产的真实利率（消除通货膨胀影响）比较低时，股权溢价也不会很多。就梅赫拉与普雷斯科特研究的时间段而言，短期国库券的实际回报率还不到1%。

[3] 这看起来似乎区别不大，实则不然。如果回报率为1%，投资组合的本金要翻番的话需要70年，如果回报率为1.35%，则需要52年，但如果回报率是7%，则仅需10年。

[4] 有一点对萨缪尔森的论点至关重要，即他使用的是传统的期望效用模型。在这种情况下，因为金钱具有可替代性，所以像“庄家的金钱效应”的这种非理性行为是不可能出现的。

[5] 这句话的英文原文是：“If it does not pay to do an act once, it will not pay to do it twice, thrice, … or at all”。整句话都由单音节词组成，但并非全文如此。萨缪尔森在文章结尾部分写道：“不用多说了，我已经阐明了我的观点。除了最后一个词，其他都是单音节词。”（No need to say more. I’ve made my point. And, save for the last word, have done so in prose of but one syllable. 这里只有syllable不是单音节词。）萨缪尔森说的没错，不过他漏掉了一个词“again”（这个词出现在文中某处，也是双音节词），而眼尖的玛雅·巴尔–席勒尔发现了这一点。

[6] 当然，这并不意味着股价总是上涨的。近些年来，我们看到股票有时也会下跌50%，所以我认为随着投资者年龄的增长，投资组合中股票所占份额应该逐渐减少。

[7] 下午5点还车真的很让人头疼，因为这正是下班高峰期。很多行程单上显示的地点都是皇后区，那儿离曼哈顿市中心很远，司机往往会在下午4点就打出“停工”的标志返回公司。最近一项研究显示，与一个小时前相比，这导致下午4点到5点在路上载客的出租车数量减少了20%。完整的研究请参见格林鲍姆（Grynbaum）2011年的研究。

[8] 还记得前文提到的优步公司和加成定价法吧？如果有些出租车司机也按照此法工作，就会限制加成定价法在增加司机供应量方面的有效性。关键问题是，是不是有很多司机不出车的时候也在监测加成定价，如果价格上涨会立刻跳入车中呢？没有优步的数据，我们很难回答这个问题。如果有足够多的司机会有这种反应，将会改变司机一达到当日薪水目标就早早收工的做法。当然，加成定价法可能会将出租车吸引至需求量更大的区域，但必须假设此定价水平能够持续到出租车到达那里以后。

第六部分

金融市场：

1983—2003年

除了讲一讲我和什洛莫对股权溢价之谜的研究之外，本书写到这里还有一个话题没有谈到，即金融市场的行为现象。研究这个话题可以说是有风险的，但也可能带来很高的回报。说到对行为经济学的帮助，没有什么能比证明金融市场的行为偏见更有效的了。在金融市场上，不仅风险很高，而且专业交易者有充足的机会利用他人的错误谋利。从理论上讲，任何非经济人（普通人）或是非理性的行为（即使是专家的行为）在该市场中应该都没有幸存的机会。经济学家，尤其是金融经济学家一致认为，金融市场将是最不可能发现反常行为的地方。也就是说，如果在金融市场中找到反常现象，那么这一成功必然会引起人们的注意。或者，正如我的朋友、经济学家汤姆·罗素告诉我的，金融就像弗兰克·辛纳屈（Frank Sinatra）的那首著名歌曲中描述的“纽约市”：“如果在那里能够成功，那么在哪里都能成功。”

不过，经济学家们坚信，我们不可能在“纽约市”附近达成目标，可能只会在纽约州的康奈尔大学止步。

第21章

选美竞赛和股票投资

要描述清楚人们对金融行为学研究所持的怀疑态度，其实很难。宣称消费者有奇怪的行为是一回事，但实际上，人们认为在金融市场中，愚蠢的行为根本不会影响市场的价格，哪怕是引起微小的波动。大多数行为学家假设，即使有人在投资过程中犯了错误，还有一部分聪明人会起到平衡作用，“校正”价格，所以市场价格不会受到影响。在第17章讲到芝加哥大学的那场会议时，我们提到了有效市场假说，经济学家认为，该假说的正确性已得到证明。事实上，20世纪80年代初，当我开始研究金融心理学时，我在罗切斯特大学商学院的同事迈克尔·詹森曾写道：“我认为，在经济学领域，没有哪个假说比有效市场假说的实验性证据更充分了。”

“有效市场假说”这一术语是由芝加哥大学经济学家尤金·法玛提出的。法玛不仅在金融经济学家的圈子中是个传奇人物，他在马萨诸塞州波士顿附近的莫尔登天主教高中读书时，还入选了体育名人堂，这是他最珍视的一项成就。 [1] 从这所高中附近的塔夫茨大学毕业后，法玛前往芝加哥大学读研究生。本科期间，法玛的专业是法语，读研究生期间他是那么耀眼的一颗明星，以至于毕业后芝加哥大学让他直接留校任教（这是极为罕见的），自此他再没有离开过芝加哥大学。芝加哥大学布斯商学院最近举办了庆祝法玛执教50周年的活动。法玛和默顿·米勒是芝加哥大学金融学专业的领军人物，而米勒已经去世了。时至今日，法玛仍会给芝加哥大学的金融学博士生上他们开学后的第一堂课，以确保他们在起步时就有一个正确的方向。

有效市场假说由两部分组成，它们从某种程度上说是相互关联的，但从概念上讲又有区别。 [2] 其中一部分与价格的合理性有关，另一部分关注的则是能否“跑赢市场”。（我后来才发现这两部分是相关的。）

我将第一部分称为“价格是合理的”，我是在我那位罗切斯特大学的同事克里夫·史密斯（Cliff Smith）描述股市时第一次听到这句话的。我们会听到克里夫在教室里用带有浓重的南方口音的英语大声地讲述：“价格是合理的！”从本质上说，这句话的意思是，任何资产的价格都能反映出其真正的“内在价值”。如果一家公司的合理估值为1亿美元，那么在股票市场上，这家公司的市值就是1亿美元。经济学家认为，这条规律既适用于个别公司，也适用于整个市场。

多年来，金融经济学家一直有一种虚假的安全感，他们认为有效市场假说中的“价格合理性”是无法直接验证的，这也是人们称其为假说的一个原因。金融经济学家指出，内在价值是无法测算的。毕竟，谁能说出通用电气、苹果公司每股股票的合理价格呢？要建立对某一理论的信心，没有比认为该理论无法验证更好的方法了。法玛并没有强调这一点，但从很多方面来看，这都是有效市场假说最重要的一部分。如果价格是“合理的”，就不会有泡沫产生。如果谁可以驳倒这一点，必将成为重磅新闻。 [3]

有效市场假说的早期研究大多是在强调该理论的第二部分，我将其称为“天下没有免费的午餐”，也就是说，我们没有办法跑赢市场。更确切的说法是，因为当前的股价已经反映了所有的公开信息，所以不可能有效地预测未来的股价，并让股东从中获利。

证明这一假设的论据看上去就颇具吸引力。假设一只股票的价格为每股30美元，我知道它很快就会涨到35美元，那么我可以在股价低于35美元时大量买入，然后在我的预测成真时卖出，我会因此变得富有。但是，如果我预测时使用的信息是公开的，那么有这种想法的人肯定不止我一个。信息一经公开，所有知道这些信息的人都会开始加仓，股价几乎转瞬之间就会涨到35美元，致使获利的机会快速消逝。这种逻辑推理令人信服，早期的一些实验也证明了这一点。在某种程度上，迈克尔·詹森博士在其论文中的分析最令人信服。在这篇论文中，詹森证明职业投资者的业绩并不比市场上全部投资者的平均水平高，直到目前仍是这种情况。如果连专业人士都无法跑赢市场，那还会有谁呢？

直到20世纪70年代，有效市场假说才被正式提出，这多少有些奇怪，因为它所使用的最优化和均衡理论很早之前就已应用于经济学的其他领域了。对此，一种可能的解释是，与经济学的其他分支相比，金融经济学的发展相对缓慢。

现在，金融市场已经成为经济学研究中一个备受重视的领域，很多届的诺贝尔经济学奖都被颁发给主要研究金融学的经济学家，包括2013年的诺贝尔经济学奖。 [4] 但以前情况并非如此。虽然在20世纪五六十年代，肯尼斯·阿罗、保罗·萨缪尔森和詹姆士·托宾（James Tobin）等经济学大师为金融经济学的发展做出了重大贡献，但金融学在经济系并不是主流课程。20世纪70年代之前，金融学在商学院可以说是学术上的一片荒地。金融学课程通常与会计学课程很相似，学生们在课堂上学习的是如何计算出哪只股票最适合投资。那时几乎没有什么金融学理论，更没有严格的实证研究。

现代金融经济学始于哈里·马科维茨、默顿·米勒和威廉·夏普等理论学家，但它作为一门学科的崛起则源于两个重要因素：便宜的计算能力和大数据。1926年，芝加哥大学商学院获得30万美元的拨款，准备建立一个股价数据库。最终，证券价格研究中心（CRSP）建成，从而推动了数据规模上的突破。

1964年，芝加哥大学证券价格研究中心建成了第一个股价数据库，在芝加哥大学相关学者的带领下，该领域的研究立刻繁荣起来。其中的主要人物包括米勒、法玛，还有迈克尔·詹森、理查德·罗尔、迈伦·斯科尔斯（Myron Scholes）等一批出类拔萃的研究生。理查德·罗尔是加州大学洛杉矶分校的一位杰出学者，也是那里的一位教授；斯科尔斯与费希尔·布莱克（Fischer Black）共同发明了布莱克－斯科尔斯期权定价公式。相关研究的发展势头也十分迅猛，到1970年，支持有效市场假说的理论和证据已经齐备。法玛也出版了一份回顾性的文献综述，它多年来一直被视为有效市场假说研究领域的圣经。8年后，詹森宣称有效市场假说已经得到证实。颇具讽刺意味的是，詹森的这句话出现在《金融经济学刊》特刊的前言中。这份特刊主要报道了经济学领域的一些反常现象，都是有悖于有效市场假说的实例。

詹森等人之所以对有效市场假说如此笃信，可能是因为该理论的逻辑与实证证据一样都是无可辩驳的。当谈到金融市场时，“看不见的挥舞的手”就更令人信服了，没有人会反驳。另外，20世纪70年代，微观经济学领域也发生了类似的革命。理性预期理论及模型日渐兴起，凯恩斯经济学则日渐式微。可能正是出于这个原因，凯恩斯的著作不再是研究生的必读书目。这一点其实让人感到很遗憾，如果凯恩斯还活着，这场辩论可能会更公正，因为他的确是行为金融学的鼻祖。

人们现在记住的主要是凯恩斯对宏观经济学的贡献，尤其是他那富有争议性的论点：在经济衰退期，政府应该通过财政政策刺激需求。不管你对凯恩斯经济学持何种态度，如果你忽视了他对金融市场的看法就是很愚蠢的。在我看来，他在著名的《就业、利息和货币通论》一书中关于金融市场那一章的见解最深刻。凯恩斯的洞察力部分源自他丰富的投资经验，多年来，他一直在剑桥大学管理着其所在学院的基金，并率先提出可以把基金拿来投资股票。

我们在前文中提到过，凯恩斯那一代的很多经济学家都对人类行为有着很深刻的见解，而凯恩斯在这方面的洞察力尤为睿智。他认为，情感或他所说的“动物精神”在个人决策中扮演着重要角色，其中也包括投资决策。有趣的是，凯恩斯认为市场在20世纪初时更加“有效”，那时经理人拥有公司的大部分股票，知道公司的价值。然而，随着股权逐渐分散，“已进行投资和计划进行投资的人在估计投资价值时，所需要的真正的知识已经大大减少了”。

20世纪30年代中期，凯恩斯在撰写《就业、利息和货币通论》时总结道，市场已经有点儿疯狂了。“既有投资的利润经常发生暂时的和无关紧要的波动。然而，这种波动将会对市场产生特别重大的影响，甚至到了一种荒谬的程度。”为了支持自己的观点，凯恩斯指出，夏天时冰的销售量较高，所以制冰公司的股价更高。这让人十分意外，因为在有效市场中，股价反映的应该是公司的长期价值，而不是夏天热冬天冷这一事实。所以，这种可以预测的股价的季节性规律是有效市场假说严格禁止的。 [5]

支持有效市场假说的经济学家认为，正是那些“行家”使市场保持了有效性，但职业投资者能否扮演好“行家”的角色，凯恩斯对此表示怀疑。他认为，这些专业人士更有可能跟随着非理性繁荣的浪潮前行，而不会与之抗争，其中一个原因是，持反对意见是有风险的。“世俗的智慧告诉人们：从声誉角度讲，墨守成规的失败比不守成规的成功要好。”相反，凯恩斯认为，职业投资者玩的是一种微妙的竞猜类游戏。他将选择最佳股票与一种常见的比赛做类比，在20世纪30年代以男性为主导的伦敦金融圈常有这样一种比赛：从一组照片中选择最漂亮的面孔。

职业投资者的投资决策好比报纸上刊出的选美竞赛，在竞赛中，参与者要从100张照片中选出6张最漂亮的。如果参与者选出的6张照片最接近于全部参与者共同选出的6张照片，他就是获胜者。由此可见，每一位参与者要挑选的不是他自己眼中最漂亮的人，而是其他参与者最可能会挑选的人。所有的参与者都会以同样的方式看待这个问题。这里的挑选并不是每个参赛者发挥最佳判断力去选出自己认为最美的面孔，也不是具有正常判断力的人们认为最美的面孔，而是运用推理能力去推断一般人所推断出的一般人的意见是什么。这是第三级推理，我相信，还会有第四级、第五级甚至更高级别的推理。

我认为凯恩斯“选美竞赛”的类比现在仍可以用来描述金融市场的运行方式，以及人类行为因素在其中扮演的重要角色，不过我们理解起来可能不太容易。要明白这个类比的精华和微妙之处，我们可以试着解一下下面这道题。

从0到100之间选一个数字，使这个数字尽可能接近其他参赛者所选数字平均值的2/3。

为了便于理解，我们可以先假设有三名参赛者，分别猜的是20、30和40，平均数为30，30的2/3是20，所以猜数字20的那个人就是赢家。

在继续往下读之前，请猜一个数字。真的，你应该试一试：如果你亲自试一下，你就会觉得本章剩下的部分更有意思。

在开始猜之前，你有没有想问的问题？如果有，是什么问题？我们随后会再回到这个问题上。现在，让我们想一想参赛者会如何玩这个游戏。

如果是零级参与者，他会说：“我不知道。这看起来像是一道数学题，我不喜欢数学题，尤其是应用题。我想我会随便猜一个数字。”如果有很多人决定从0到100之间随机选择一个数字，那平均值会是50。

一级参与者会怎么选呢？她会说：“其他参与者不会想那么多，他们很可能随便选一个数字，这样的话平均值就是50，所以我猜是数字33，即50的2/3。”

二级参与者可能会这样说：“其他大多数参与者都是一级参与者，他们觉得其他人都比他们笨，于是他们猜是数字33，所以我应该猜22。”

那么，三级参与者呢？“大多数人都看清楚这个游戏了，他们肯定认为大多数人会猜33，于是他们猜数字22，所以我应该猜15。”

当然，在此我们不方便继续列举下去。你现在要改变你的答案吗？

这里还有另外一个问题：根据纳什均衡理论，我们应该猜哪个数字呢？纳什均衡是以约翰·纳什（John Nash）的名字命名的，纳什是传记类畅销书《美丽心灵》（A Beautiful Mind ）中的主人公。纳什均衡指的是，当其他所有人都猜到同一个数字时，没有人愿意改变自己的答案，此时将会达到纳什均衡。对于上文中的这道题而言，能达到纳什均衡的数字只有0。为什么呢？我们可以假设其他所有人猜的都是3，那么平均值也是3，所以你会猜2。如果其他所有人都猜2，那么你应该猜1.33，有且只有当所有参与者猜的都是0时，才没有人愿意改变主意。

现在，你也许知道在猜数字之前你应该问什么问题了：其他参与者是谁？他们懂多少数学和博弈论的知识？如果你是在当地的酒吧玩这个游戏，尤其是在深夜，其他人可能不会做深入思考，所以你猜的数字可以在33左右。只有在参加全是博弈论学者出席的会议时，你才应该猜数字0。

现在，我们来看该博弈与选美竞赛有什么关系。从形式上看，二者的游戏规则都是一样的。在猜数字的博弈中，你必须想清楚其他人会如何猜测别人的想法，就像选美竞赛一样。实际上，在经济学理论中，“猜数字博弈”通常被称为“选美竞赛”。

德国经济学家罗斯玛丽·纳格尔（Rosemarie Nagel）是第一个通过实验来研究这个有趣的博弈问题的人，她现在执教于西班牙的庞培·法布拉大学。1997年，我得以在一个大型实验中应用她的方法，这要感谢《金融时报》。当时，《金融时报》请我写一篇关于行为金融学的短文章，我想用猜数字博弈去解释选美竞赛，便有了一个想法：在我这篇文章发表前，《金融时报》能否在报纸上刊登这个猜数字博弈呢？这样我就可以在发表文章时使用通过《金融时报》收集到的新数据了。《金融时报》同意了，而且英国航空公司提供了两张从伦敦飞往美国的商务舱机票作为奖品。如果你和《金融时报》的读者一起参加这个比赛，你会猜哪个数字呢？

获胜的数字是13，参与者所猜数字的分布图如图10所示。你可以看到，《金融时报》的很多读者都十分聪明，他们知道根据纳什均衡，数字应该是0，但他们仍愚蠢地认为0会是获胜数字。 [6] 还有一小部分人猜的数字是1，他们考虑到可能会有一些蠢人未能猜出“0”，所以将数值提高了一点儿。 [7]

图10 《金融时报》读者猜测结果分布图

很多一级和二级参与者猜的数字都是33和22，但是那些猜数字99和100的人是怎么想的呢？他们又在搞什么鬼呢？原来这些人都来自剑桥大学的一个学生宿舍。因为每位参与者仅有一次参赛机会，所以某个爱搞恶作剧的人以其室友的名义填写多份答案后上交。我和我的研究助手最后要决定这些答案是否算数，我们觉得既然每份答卷上都写着不同的名字，就都算数吧，这使得获胜数字从12变为13。幸好，那个宿舍没有人猜13。

我们让参与者简单解释一下自己的选择，从而决出胜负。他们给出的解释的确是我们意想不到的收获，其中有些解释甚至十分机智。 [8]

有一位诗人猜的是0。“正如行为学家会观察人的行为一样，《金融时报》的读者也很聪明，他很清楚这种比赛的规则，因而与行为学家斗法，他所猜的数字是最小的。”

有一个叫托尼的参与者，他认为不能预期这个世界是合理的，所以也猜的是数字1：

“答案应该是0……但工党竟然赢了。”

有一名学生猜的是数字7，他是这样解释的：“因为我爸爸多少了解一些数字和市场的情况，他比较胆小，所以他猜的是数字10。”在这里，这名学生像很多年轻人一样，低估了自己父亲的水平。如果他相信自己的父亲比一般参与者高一个等级，他很可能会赢！

还有一位猜10的诗人：“大于67的数字只有傻子感兴趣，猜的数字大于45表明你是个数字盲。从1到45中随机选择的数字的平均值为23，人们通过逻辑推理应该猜数字15，留给我的就是数字10了。”

正如所有这些《金融时报》的读者所表现出来的一样，人们心理的复杂性各不相同，所以选美竞赛现在仍可以用来类比投资者的行为。很多投资者自诩为“价值管理者”，他们努力购买低价股票；还有一些投资者自称“增长管理者”，他们努力购买价值增长迅速的股票。当然，没有人试图购买昂贵的股票或是即将贬值的公司的股票。那么，这些投资管理者到底想做什么呢？他们试图购买有增值潜力的股票，或者购买他们认为其他投资者随后会给予更高估值的股票，但这些所谓的其他投资者也把赌注押在了其他人对未来股价的更高估值上。

投资当下市场并不完全看好的股票也没关系，只要其他人很快改变观点和你达成一致即可！还记得凯恩斯的另一句著名的话吗，“从长远来看，我们都死了”。对一个投资经理来说，“长远”最多不超过几年，甚至只有几个月！

[1] 当法玛被问到进入体育名人堂和获得诺贝尔经济学奖哪个更令他自豪时，他回答说，当然是前者，并指出进入体育名人堂的人更少。

[2] 多年来，很多人都在金融学方面给了我指导，尼古拉斯·巴尔贝里斯（Nicholas Barberis）就是其中一位。我们曾在芝加哥大学共事过一段时间，他现在在耶鲁大学授课。此处的观点引自我们在2003年的一项行为金融学研究。

[3] 实验经济学家已通过很多次实验证明，正如他们预测的一样，泡沫有可能会产生。但是，金融经济学家不相信这种证明，他们认为，实验并没有给专业人士干预市场和校正价格的机会。

[4] 2013年的诺贝尔经济学奖得主是尤金·法玛和罗伯特·席勒，第17章以及本章都会谈到他们的辩论，还有芝加哥大学的经济学家拉斯·汉森（Lars Hansen），他的观点介于法玛和席勒之间，或者说可能稍偏向两方中的一方。

[5] 究竟这种价格波动规律是否是被禁止的，最近有相关论文的研究结果支持凯恩斯有关制冰公司股价的言论，即受季节性因素影响的公司，收入高时股价也会更高。

[6] 这种情况再次说明，规范性经济学理论（本例中为纳什均衡理论）如果被用作描述性理论，结果将会非常糟糕，根据这种理论猜数字也是一样。目前，越来越多的文献试图提供更好的描述性模型。

[7] 还有一个原因可以说明为什么有些参与者选择了数字1，因为他们发现了比赛规则中不够清晰的一点。我们让参与者在0到100之间选一个数字。他们认为比赛的“陷阱”是那个“在”字，这说明0和100这两个数字是不算在内的。虽然这对实验结果影响甚微，但通过这一点我也增长了经验，把“在”字改成了“从”字，正如我在文中所写的比赛规则一样。

[8] 还有一些人并没有这么聪明。至少有三名猜数字33的人表示，他们是用Excel来生成随机数，如果是从0到100中间随机选择，平均值是50！也许我对《金融时报》读者的数学能力期望过高了，但我本以为他们不用Excel就会知道随机数的平均值。我一直怀疑，很多人都在用电子表格代替大脑思考，这再次证明了我的疑虑。

第22章

股市反应过度了吗？

维尔纳·德邦特（Werner De Bondt）是被我成功说服加入心理学和经济学交叉研究领域的第一名研究生，正是他促成了我对金融市场的研究。1978年秋我刚到康奈尔大学时，遇到了维尔纳。维尔纳是来自比利时的一名交换生，在那年我所教授的经济学和公共政策课上，他是最优秀的学生；在第二年我教的另一门课上他也表现得出类拔萃。我鼓励他继续攻读博士学位，他在比利时军队服完兵役后便开始了他的博士生生涯。我面临着一个问题：维尔纳真正喜欢的是金融学，但对这个领域我知之甚少。

幸运的是，虽然我没有上过金融学的课程，但我在罗切斯特大学商学院教书时学到了很多金融学的基本知识。商学院的很多顶级教授都是金融学出身，因而与金融相关的话题充斥着整个商学院。我们的计划是，如果能找到一种将心理学融入金融学的方式，同时有金融系的教授来保证我们使用的都是学术界普遍接受的金融经济学方法，我就可以担任维尔纳的博士论文导师了。在这种可能性很小的情况下，我们最终找到了一个有趣的问题，研究结果也受到了大家的重视。我的一些同事对我说，我鼓励维尔纳研究这个问题，属于失职行为，但维尔纳并不在意。于是，我们一起学习金融学，而大部分时间都是维尔纳在扮演教师的角色。

维尔纳想在论文中以心理学的一个假设为基础，预测此前一些未被注意到的股市效应。我建议他先尝试一些更简单的事情，比如他可以对一些已经发现的股市效应做出合理的行为学解释，就像我和什洛莫解释为什么股票比债券的回报率高一样（股权溢价之谜）。但是，对已有现象做出新的解释存在一个问题，那就是很难证明你的解释是正确的。

以证券市场的高交易量为例，在理性世界中，交易量不会很高——实际上，应该没有多少交易量才对，经济学家有时将其称为“格劳乔·马克斯定理”。格劳乔曾说过一句很有名的话，他拒绝加入任何一个想让他加入的俱乐部。经济学家引用这个笑话时（可以想象并没有那么好笑），他们是想说明一个理性的经济人不会想要购买其他经济人想要出售的股票。假设汤姆和杰瑞是两位金融分析师，正在一起打高尔夫球。汤姆说他打算购买100股苹果公司的股票，杰瑞说，“那太方便了，我正想卖掉100股呢。我可以把股票直接卖给你，这样你就不用交佣金给经纪人了”。然而在达成交易前，他们二人却都变卦了。汤姆认为杰瑞是个聪明人，于是反复琢磨后者为什么要卖掉股票。杰瑞也和汤姆的想法一样，于是二人最终未达成交易。同样，如果所有人都认为每只股票的定价很合适，并且一直如此，那就没有买卖股票的必要了，至少人们不会产生跑赢市场的想法。

没有人会把这条极端的“无交易定理”当真，但是大多数金融经济学家都认为，或者至少在被逼问时会承认，实际上股票的交易量大得惊人。理性模型允许人们在价格上有不同意见，但很难解释在经济人的世界中为什么每个月股票的换手率大概只有5%。不过，如果有些投资者过度自信，自然就会出现很高的交易量。如果杰瑞认为自己比汤姆聪明，而同时汤姆也觉得自己比杰瑞聪明，他们二人就会高高兴兴地达成交易，但各自也会因为利用了朋友的糟糕判断力而产生一丝内疚。

我发现用过度自信解释我们观察到的高交易量是极为合理的，但却无法证明它的正确性。我和维尔纳想找到更加可信的证据。我们想根据心理学的一项研究结果来预测金融市场的未知之处，或者更理想的是，预测金融经济学家认为不可能发生的事。这真是小菜一碟。

我们打算使用卡尼曼和特沃斯基的发现：人们会根据站不住脚的数据做出极端的预测。在卡尼曼和特沃斯基用以证明此发现的经典实验中，他们要求实验对象只根据一项事实来预测一组学生的平均绩点（GPA）。共有两种 [1] 情况：第一组实验对象知道的是学生们GPA的十分位数，也就是说，成绩是否排在前十分位（即90%~100%），是否排在第二个十分位（即80%~90%），以此类推；第二组实验对象并不知道GPA十分位的信息，但知道每名学生参与的一项“幽默感”测试结果的十分位数。

当然，GPA的十分位数能够准确预测实际的GPA成绩。如果雅典娜（Athena）的GPA排在前十分位，则可以合理预测她的分数很高，比如GPA满分为4，她得了3.9。但是，幽默感和GPA似乎没有任何关联，即使有，也十分微弱。

如果卡尼曼和特沃斯基实验中的实验对象属于理性主义者，则与看到幽默感测试结果的实验对象相比，那些看到GPA十分位数的实验对象对真实GPA的预测将更趋两极化（非常高或非常低）。只知道幽默感测试结果的实验对象所做的预测应该与该学校的平均GPA相差无几，简言之，他们的预测不应该受到幽默感测试结果的影响。然而，如图11所示，结果并非如此。对于幽默感测试分数排在前十分位的学生与GPA排在前十分位的学生，实验对象预测出的GPA基本一样！对于这一结果的一种可能的解释是，实验对象对学生幽默感测试信息的反应过度。

图11 GPA预测

那么投资者会不会有同样的行为，就像凯恩斯说的，对“短暂且无关紧要的”日常信息做出反应呢？如果投资者确实反应过度，我们又该如何加以证明呢？

过度反应的间接证据早已存在，即由来已久的“价值投资法”。价值投资法由投资大师本杰明·格雷厄姆（Benjamin Graham）率先提出。格雷厄姆与戴维·多德（David Dodd）合著的《证券分析》（Security Analysis ）一书于1934年首次出版，被奉为投资《圣经》，格雷厄姆的另外一本著作《聪明的投资者》（The Intelligent Investor ）于1949年首次出版，这两本书目前仍不断再版。和凯恩斯一样，格雷厄姆不仅是一名职业投资者，也是一位教授。他执教于哥伦比亚大学，他的学生沃伦·巴菲特也是一位投资大师，并视格雷厄姆为自己心目中的英雄。格雷厄姆常被尊称为“价值投资之父”，价值投资法的目的就是找到定价低于其内在长期价值的股票，重点是如何找出这类股票。一只股票在什么情况下算是“便宜”的呢？格雷厄姆提倡的一种简单方法是计算市盈率（P/E），即某只股票的每股价格与其每年的盈利的比率。如果市盈率高，投资者就需要付出更多的钱才可以分享1美元的盈利，也就是说，通过高市盈率可以预测，盈利会快速增长，以证明当前的高股价是合理的。如果盈利的增长速度没有预期那么快，股票价格就会下跌。相反，对于市盈率低的股票，市场预期其盈利会继续保持较低的水平甚至下降。如果盈利反弹或者保持稳定，这类股票的价格就会上涨。

格雷厄姆在世时，《聪明的投资者》这本书曾多次再版，格雷厄姆去世后这本书也被不断修订。格雷厄姆在其在世时的最后一版中列出了一个简单的表格，用于说明他的投资方法的效用。从1937年开始，格雷厄姆选取了道琼斯工业指数中的30只股票（包括美国最大公司的股票），并根据市盈率对它们进行排序。之后，他建立了两种投资组合，一种包括市盈率最高的10只股票，另一种包括市盈率最低的10只股票。最终他证明“便宜”的股票不仅跑赢了“昂贵”的股票，而且领先幅度很大。从1937年到1969年，如果在便宜的股票组合上投资1万美元，其价值将会涨到6.69万美元。但如果将1万美元投到市盈率高的股票组合中，只能涨到2.53万美元（购买全部30只股票，总价值将增长到4.4万美元）。格雷厄姆从行为学角度解释了他的研究结果：便宜的股票不受欢迎，而昂贵的股票深受投资者喜爱。作为一位与众不同的投资者，格雷厄姆指出，我们是可以跑赢市场的，不过无法做到一直保持这种成功。他说，如果是在早些年，即1917~1933年，购买道琼斯指数中最便宜的股票这一策略就不会成功。格雷厄姆警告说：“由于疏忽或偏见导致的价值低估可能会持续一段时期，让人难以忍受，这种情形同样也会出现在由过度狂热和兴奋引起的股市暴涨阶段。”这句箴言在20世纪90年代末科技泡沫发生时也值得引起人们的注意。那时，昂贵的互联网股票的价格不断上涨，把那些价值股远远地甩在后面，价值投资法的投资表现十分糟糕。

本杰明·格雷厄姆在投资领域享有崇高的地位，但是20世纪80年代初，大多数金融经济学家认为他的研究已经过时。购买便宜股票这种简单策略显然与有效市场假说不符，而且格雷厄姆的方法几乎算不上高级。当时，各种投资组合的回报率数据毫无疑问都是人工计算的。现在，金融市场已经数字化，研究人员建立了各种数据库，比如收集股价信息的证券价格研究中心和收集金融财务数据的标准普尔COMPUSTAT数据库。有了这两个数据来源，相关研究就变得更加全面了，而像格雷厄姆那种涉及股票数量较少、时间跨度较短的研究方法只会被贴上落伍的标签。

与其说所有人都反对格雷厄姆的价值投资法，不如说是20世纪70年代的有效市场假说认为价值投资法不可能奏效，但事实并非如此。20世纪70年代末，会计学教授桑乔依·巴苏（Sanjoy Basu）发表了一篇有关价值投资法的优秀论文，全力支持格雷厄姆的投资策略。不过，这种论文在当时若想发表，作者必须为自己得出的研究结果低声下气地道歉。巴苏在论文结尾处写道：“总之，就我所研究的长达14年时间范围内的股价而言，有效市场假说也许并不能完全描述人们的投资行为。”他就差直接说“抱歉”了。同样，尤金·法玛的学生罗尔夫·班斯（Rolf Banz）发现了另一种反常现象，即小公司的投资组合跑赢了大公司的投资组合。在1981年发表的一篇论文中，班斯在结尾处抱歉地写道：“鉴于有效市场假说的历史十分悠久，这很可能不是因为市场无效，而是因为定价模型存在误差。”换句话说，因为有效市场假说不可能出错，所以肯定是定价模型中遗漏了些什么。

一位名叫戴维·德勒曼（David Dreman）的投资者对格雷厄姆的投资方法做出了更加大胆的阐述。德勒曼此前已经建立了自己的投资公司，不知道他从哪里读到了卡尼曼和特沃斯基的文章。他是第一个明确用心理学知识来解释价值效应的人，即人们倾向于根据最近的情况去预测未来。1982年，德勒曼将自己的想法写成论文，发表在《逆向投资新策略》（The New Contrarian Investment Strategy ）一书中。与巴苏和班斯不同，德勒曼并没有为自己的研究结果致歉，但因为这本书的目标读者为普通大众而非专业人士，所以他的论文没有在金融学领域引起关注。不过，我和维尔纳读了这本书，并且发现了德勒曼的文章。

顺着德勒曼的想法，我和维尔纳做出了一个合理的假设：“市盈率效应”（P/E effect）是由过度反应引起的。因为投资者对股价的未来增长过度乐观，市盈率高的股票（即成长股，之所以称作成长股，是因为此类股票的价格必须疯涨才能证明其高市盈率的合理性）价格涨得“过高”；而因为投资者过度悲观，市盈率低的股票或价值股的价格又跌得“过低”。如果该假设成立，价值股的高收益和成长股的低收益将呈现“趋均数回归”（regression toward the mean）的现象。

趋均数回归的例子在生活中随处可见。如果一名篮球运动员在一场比赛中得了50分，创造了个人得分的最高纪录，那么下一场比赛他的个人得分极有可能低于50分。同样，如果他在一场比赛中只得了3分，这是他两年内的最差成绩，几乎可以肯定的是他下一场比赛会表现得更好。身高两米的青少年篮球运动员并不常见，我和维尔纳认为股市可能也存在这种情况。连续几年表现优异的公司顶着“好公司”的光环，将会继续快速成长，而连续数年表现糟糕的公司被贴上了“差公司”的标签，将会一事无成。我们可以把这种观点视为某种对公司的刻板印象。这种印象加上做出极端预测的倾向，趋均数回归的条件就成熟了。那些“差”公司并不像看上去的那么差，它们未来可能会表现得非常好。

股市存在趋均值回归现象似乎不是一个特别大胆的假设，当然除了一点之外：有效市场假说指出这种现象不会发生。有效市场假说的一个组成部分是“价格是合理的”，这一点说明股价不会偏离股票的内在价值，所以，股价不可能会“便宜”。有效市场假说的另一个组成部分是“没有免费的午餐”，这意味着所有信息都已体现在当前的每股价格中了，所以你不可能跑赢市场。过去的股票收益和市盈率显然是已知的，这些数据不可能用来预测未来的股价变化，所以它们都是看似无关的因素。如果能找到趋均值回归的证据，就可以打破有效市场假说。于是，我和维尔纳决定试试看能否找到这种证据。

我们对纽约证券交易所的所有股票（当时几乎包括所有美国大公司），按照它们在某一段时间内的表现进行排序。这段时间很长，足以让投资者对公司产生过度乐观或悲观的情绪，比如3至5年。我们将表现最佳的股票称为“赢家”，把表现最差的股票称为“输家”。然后，我们把最大的赢家和输家（比如最好和最差的35只股票）分为两组，对比它们未来的表现。如果市场是有效的，那么两个投资组合的表现将会同样好。毕竟，根据有效市场假说，依据过去无法预测未来。但是，如果过度反应假设成立，输家将跑赢赢家。

这一发现可以达到两个目的。第一，可以证明我们运用心理学发现了一种新的反常现象；第二，我们为“广义的过度反应”提供了证据。在卡尼曼和特沃斯基的实验中，实验对象在预测GPA时对幽默感的测试结果反应过度。我们的实验与他们俩的不同，我们没有详细说明投资者会对什么信息反应过度。我们只是假设通过抬高或压低某只股票的价格，使其在几年的时间内成为最大的赢家或输家，投资者就很可能会对某个因素产生过度反应。

实验结果有力地支持了我们的假设。我们用几种方式检验过度反应，只要我们追踪投资组合表现的时间足够长，比如三年，投资组合的输家就会比投资组合的赢家表现好，并且会好很多。例如，在一次实验中，我们以5年为期建立了两个投资组合，即赢家组合和输家组合，然后计算接下来5年每种投资组合的收益，并将其与大盘的表现相比。在我们建立投资组合之后的5年里，输家的收益比大盘高出约30%，而赢家的收益比大盘低大约10%。

得出这些结果后，我们得到了幸运之神的垂青。赫什·谢弗林受邀组织召开美国金融学会年会的一场会议，他请我和维尔纳在会上报告我们的发现。当时，作为美国金融学会的官方出版物，《金融期刊》（Journal of Finance ）每年会为年会的会议论文出版一期专刊。具体做法是，年会各场会议的组织者可以提名一篇文章，由美国金融学会主席从中挑选一些文章发表。论文获选几个月后就能发表在该期刊上，而且不用走同行评审的正式程序。可怜的赫什当时进退两难，他是应该推荐自己的论文，还是我和维尔纳的论文呢？赫什运用其所罗门般的智慧，再加上一点儿组织者的权力，提名了两篇论文。这时我们的运气来了。当时任美国金融学会主席的是现已故去的费希尔·布莱克，就是布莱克–斯科尔斯期权定价公式的发明人之一。布莱克也颇具叛逆精神，最终两篇文章都被他选中并得以发表。

我和维尔纳的论文发表于1985年，很快就广为人知。不过，我相信如果赫什没有给我们方便，这篇文章很可能要再过几年才能发表，甚至根本没机会发表。首先，我们的研究结果显然违背了有效市场假说，所有人都“清楚”这肯定是错的，所以审稿人会极度怀疑我们的研究。另外，我们也绝对不会像巴苏教授那样在论文中为自己的研究结果致歉。维尔纳是个十分有原则的人，而我也十分固执。

[1] 实际上还有一种情况，但为了简单起见，我在此省略了。在这种情况下，实验对象知道的是学生注意力测试的十分位数。这种情况的结果介于文中提到的两种情况之间。

第23章

价值股比成长股的风险更大？

有效市场假说中，“没有免费的午餐”意味着，我们的投资组合是不可能跑赢大盘的，但我们的研究结果却证明了“输家”的回报率的确高于大盘。那么，只有一种方法可以拯救有效市场假说。支持有效市场的同仁们只能依靠一个重要的技术细节：如果因为承担了很大的风险而跑赢大盘，就不算违背有效市场假说。可是，如何衡量风险就成了难点。

对这一微妙细节做出阐释的第一人是尤金·法玛。他正确指出，所有针对“没有免费的午餐”的检验实际上都是对两种假设的“联合检验”，即有效市场假说以及风险和收益模型。例如，假设某人发现新公司的股票收益高于老公司，这看起来是对有效市场假说的反驳。但这并不是对有效市场假说的决定性反驳，因为有人可能会提出合理的辩解，即新公司比老公司承担的风险大，更高的收益只是理性投资者在承担更大的风险时所要求的补偿。

这种联合假设的论点可以用于解释任何违背有效市场假说的现象，包括宣扬价值投资法的格雷厄姆、巴苏、德勒曼等人的做法。如果我们的输家组合比赢家组合承担的风险高，那么观察到的高回报率可能是理性投资者在投资高风险投资组合时所要求的补偿。所以核心问题在于，是应该接受我们对研究结果的解读，将其看作违背有效市场假说的错误定价 [1] 的证据，还是应该将其归因于风险呢？

要回答这个问题，我们首先需要衡量风险。毫无疑问，输家组合中的股票若单独来看都是有风险的，其中有些公司甚至可能会破产。但是，在我们的研究中，我们已经将这种风险考虑在内。如果任何一个投资组合中的股票从纽交所退市（比如因为公司破产），我们的计算机程序会假设以任何可能的价格将该股票“卖出”，或者将此项投资记录为损失。所以，我们的研究并没有对公司破产、股票退市这种风险存在的可能性视而不见。

不过，输家组合中的股票看起来确实有风险。这些看起来风险很大的股票，比如股价跌停的股票，难道不需要更高的回报率（风险溢价）吗？你可能会这样认为，但是这种想法并不符合现代金融经济学的理论。当时，衡量股票风险的正确方法是使用资本资产价格模型（CAPM），该模型由金融经济学家约翰·林特纳和威廉·夏普建立。

根据资本资产定价模型，在理性世界中，唯一需要补偿的风险将通过股票收益与大盘的相关性进行衡量。如果你的投资组合由股价波动幅度很大的高风险股票组成，而且每只股票的股价波动独立于投资组合中的其他股票，那么投资组合本身的风险就不会很大，因为各只股票的股价波动可以相互抵消。但是，如果这些股票的收益呈正相关关系，也就是说它们会同时上涨或下跌，投资组合的风险就会很大，而持有投资组合的多元化益处则不大了。在这种情况下，根据资本资产定价模型，正确衡量股票风险的方法就是计算单只股票与大盘的相关性，即“贝塔值”（Beta） [2] 。粗略地说，如果一只股票的贝塔值为1.0，那么它的波动与大盘是同步的。如果贝塔值是2.0，当大盘上涨或下跌10%时，单只股票的价格（平均来说）就会涨或跌20%。如果股票与大盘完全不相关，那么它的贝塔值为0。

如果输家股票的贝塔值很高，根据资本资产定价模型来衡量，其风险也很大，而赢家股票的贝塔值较低，风险也很小，那么有效市场假说与我们的研究结果不会发生矛盾。但我们已经验证了这一点，并在论文中阐明了结果，实际上我们发现的规律恰恰与此相反。比如，我们以三年为期建立了赢家和输家组合，赢家组合中各只股票的平均贝塔值为1.37，而输家组合中各只股票的平均贝塔值为1.03。所以，赢家组合实际上比输家组合的投资风险更大。运用经济学的标准方法调整风险后，我们的研究结果显得更加异常！

要想拯救有效市场假说中的“没有免费的午餐”这一观点，必须有人找到一种方法证明输家组合比赢家组合的投资风险更大，对“价值”的任何测量也符合同样的道理，比如低市盈率或低股价账面价值比。资产的账面价值是一个会计学术语，原则上是指公司进行清算时股东可获得的金钱数额。不管用什么测量方式，“价值股”的表现都胜过“成长股”。还有一点令有效市场假说的支持者十分震惊，即用贝塔值计算，价值股的风险也更低。

虽然像我们这样的异类、像德勒曼那样的投资经理，还有本杰明·格雷厄姆等已逝的投资大师都宣称，价值股能够跑赢大盘，但这些都没有用。直到有效市场假说的主要代表人物尤金·法玛及其同事肯尼斯·弗伦奇（Kenneth French）发表类似结果，这一事实才得到认可。弗伦奇比法玛年轻，后来二人经常合作开展研究。可能是因为我们最初的发现以及班斯提出的小公司效应，法玛和弗伦奇于1992年发表了一系列论文，指出价值股和小公司的股票收益确实高于资本资产定价模型的预测。1996年，他们二人发表了一篇论文，论文题目颇具震撼性，名为“资本资产定价模型的生死判决”（The CAPM is Wanted , Dead or Alive） ，正式否定了资本资产定价模型。

虽然法玛和弗伦奇宣布资本资产定价模型已经过时，但他们并没有打算放弃有效市场假说。他们转而提出了“法玛–弗伦奇三因子模型”，其中除了既有的贝塔值，还加入了两个解释性因素，对小公司和价值股的高收益做出了合理解释。法玛和弗伦奇指出，各只价值股的收益是相互关联的，也就是说当一只价值股表现好时，另一只价值股也会有同样好的表现，小型股也是如此。不过，法玛和弗伦奇坦率地表明，他们找不到什么理论用于解释为什么规模和价值会成为风险因子。资本资产定价模型建立在投资者的理性行为基础上，是资本价格的一个规范性理论，与此不同的是，找不到理论来支撑规模和价值能够预测收益的结论。之所以引入这些因素，是因为实证研究证明了它们的重要性。

时至今日，也没有证据表明小公司或价值股的投资组合比大公司或成长股的投资组合风险更大。1994年，约瑟夫·拉科尼肖克（Josef Lakonishok）、安德烈·施莱费尔和罗伯特·维什尼（Robert Vishny），发表了一篇名为“逆向投资、推断和风险”（Contrarian Investment, Extrapolation, and Risk）的论文。在我看来，这篇文章彻底解释清楚了价值股是否风险更大的问题。其实，价值股的风险更小。这篇论文的三位作者对此深信不疑，后来还创办了一家极为成功的理财公司——LSV资产管理公司，所采用的投资方法就是价值投资法。

虽然我认同这篇论文的结论，但法玛和弗伦奇并不相信。价值股究竟是像行为学家所说的那样发生了定价错误，还是像理性主义者所说的那样风险更大，多年来一直没有定论。现在，这一争论仍在继续，连法玛都不得不承认，无法说清楚价值股的高收益究竟是源于风险还是股市的过度反应。不过，有最新消息称，法玛和弗伦奇推出了新的五因子模型。在新加入的两个因素中，一个用来衡量公司的赢利性（预测高回报），另一个用来描述公司的投资力度（预测低回报）。巧合的是，赢利能力是本杰明·格雷厄姆做投资时判断公司价值的另一个指标。既然法玛和弗伦奇支持价值和赢利性，那么从某种程度上说，备受尊崇的格雷厄姆也得到了法玛和弗伦奇的认可。另外，确实很难证明收益高的公司比亏损的公司的投资风险更大。

所以，自20世纪60年代夏普和林特纳发明资本资产定价模型以来，我们从只有一个因子的模型发展到了五因子模型，很多经济学家后来又在其中加入了第六个因子——动量，它指的是过去半年到一年中表现很好的公司，且其在接下来的半年到一年中还会保持这一良好的发展势头。不管是有5个因子还是6个因子，我认为在理性世界中，唯一重要的因素就是第一个，即经典的贝塔值，但贝塔值也被证明已不合时宜了。那么其他因素呢？在理性经济人的世界中，它们都是看似无关的因素。

[1] 在此解释一个容易混淆的术语——错误定价。在本章和下一章，当我提到“错误定价”一词时，是指股价会以可预见的形式上涨或下跌，即投资者可以利用这个机会得到“免费的午餐”。这是证明有效市场假说的两个组成部分相互关联的第一个例证。认为定价“过低”的股票最后会跑赢大盘是合理的，但我和维尔纳并没有确凿的证据证明输家组合的股价偏离了其内在价值，我们只是证明了输家的股票收益更高。

[2] 为了避免混淆，我应该说明，这里的“贝塔”与第12章中提到的β-δ模型中的“贝塔”没有任何关系。我只能说经济学家十分钟情于希腊字母，而贝塔又恰好位于字母表的前列。

第24章

价格并不都是合理的

让我们回顾一下，有效市场假说包括两个部分：第一，我们无法跑赢大盘（即没有免费的午餐）；第二，价格是“合理的”。我和维尔纳的研究所挑战的主要是第一部分。与此同时，另一场有关大盘合理性的战争也在酝酿之中，这与有效市场假说的第二部分有关。1981年，罗伯特·席勒发表了一篇论文，文中的发现十分惊人。席勒现为耶鲁大学教授。

要理解席勒的研究结果，我们可以先想一想股价应该由什么因素决定。假设某基金决定购买一只股票，并且一直持有。换句话说，他们永远也不会卖掉这只股票，所以他们能够从中获得的只有股票红利。这只股票的价值应该等于基金会自此以后获得的所有股票红利的“现值”，也就是在考虑到“今天的钱比明天的钱更值钱”这一前提下，所有流入资金的金额。 [1] 但是，因为我们并不知道某只股票在不同时间点的股票红利具体是多少，所以股价只是一种预测，即市场对未来所有股票红利的预期现值。

合理预测有一个重要特性，即预测结果不能超过预期，股价的表现也应该如此。假设你试图预测新加坡白天的最高温度。这个东南亚城市国家的天气变化不大，一般来说，热时气温大约为32℃，最热时会达到35℃，“冷”时也只会降到29℃。明白我的意思了吧？预测每天的气温是32℃就绝对不会与实际气温相差太远。如果新加坡的哪位气象预报员喝得酩酊大醉，预测某天的温度为10℃（比史上最低温度还低），预测其后一天的温度为43℃（比史上最高温度还高），就会公然违反“预测结果不能超过预期”这一规则。

席勒正是将这一原则运用到股市中并得出了惊人的结果。他收集了从1871年以来的股价和股票红利信息，然后从1871年开始，对每一年都根据历史数据预测未来的股票红利，即如果某人购买了那时的股票投资组合，预测他未来能够得到多少股票红利，席勒将此称为“事后合理”预测。席勒的计算方法是，通过观察实际支付的股票红利，并将其贴现到某一年。长久以来，股价呈上涨趋势，席勒调整了这一显著趋势后发现，股票红利的现值就像新加坡的温度一样稳定，但股价却波动很大。我们应该将股价解读为预测股票红利现值的尝试。具体结果如图12所示，那条近乎水平的线代表股票红利的现值，而那条弯弯曲曲的线则是实际的股价，正如喝醉酒的气象员所做出的天气预报一样，两条曲线都有了某种变动，消除了长期的上涨趋势。

席勒的论文题目是“股价是否波动太大，此后的股票红利变化已经无法解释这种波动？”根据图12所示，答案是肯定的。席勒的研究在金融界引发了一场风暴。有很多论文都在攻击他的研究方法和结论，其中有一篇甚至被评论家幸灾乐祸地称为“席勒杀手”。（你也许还记得，其中一篇论文的作者是艾伦·克莱顿，我们在第17章中提到过这篇论文，它曾在芝加哥大学的那次会议上被讨论过。）

图12 股价波动幅度大吗？

资料来源：罗伯特·席勒，1981年

目前，经济学家还在为如何正确完成席勒的实验而争论，但是我认为这个问题早在席勒的论文发表几年后就被有效地解决了。1987年10月19日被称为“黑色星期一”，全球股市暴跌。这场股灾开始于中国香港，之后是欧洲和美国，并不断向西蔓延。纽交所的股价下跌幅度超过20%，而前一周的星期五已经跌了不止5%。对我们来说至关重要的一点是，19号那个星期一没有金融或其他任何方面的重磅新闻——没有爆发战争，没有政治领袖被暗杀，也没有其他任何重大事件发生。（我们可以对比一下，当年日本轰炸珍珠港之后，美国股市仅下跌了4.4%。）但是，此刻全球股价陡然直下，却没有人知道原因是什么。接下来的几天，股市波动幅度仍然很大。星期二，美国标准普尔500指数强势反弹了5.3%，星期三又回升了9.1%，但26号的星期一又下跌了8.3%。10月末，像“罗伯特·席勒是对的：金融市场果然波动性很大”这样的标题出现在《华尔街日报》也不会让人吃惊。在理性世界中，价格只会因为消息而发生变化，而在那个星期，唯一的消息就是股价波动得十分疯狂。

如果股价极不稳定，那么从某种程度上说，它们肯定是“出了问题”。与10月15日星期二的收盘价相比，接下来那个星期一的收盘价下跌了25%以上，在没有任何消息的情况下，我们很难说这两个价格都是内在价值的合理表现。

席勒最初在写那篇论文时，并没有从心理学的角度进行思考，他只是摆出了很难合理解释的事实。当然，我是从行为经济学的角度阅读这篇论文的，我觉得我和席勒很可能成为合作者。1982年春天，席勒到康奈尔大学做讲座时，我、维尔纳以及席勒在校园里走了很久，我鼓励席勒从人类行为的角度重新审视他的论文。我不知道是不是因为我们的这次谈话，两年后他重新写了一篇论文，并成为行为经济学领域的重磅炸弹。这篇论文名为“股票价格和社会动态”（Stock Prices and Social Dynamics），对“正如社会现象可能会影响时尚趋势，它同样也会影响股价”这一异端学说表示支持。没有任何明显的原因，裙子的流行款式会变长或变短，难道股价的变化就不会以类似的方式跳出经济学家预测的标准范围吗？从某种程度上说，席勒论文的主题比我的更为激进。我们可以想象一下，当很多人直到最近才淘汰了他们带有皮革补丁的粗呢运动夹克时，试图让经济学家相信时尚的影响力是相当困难的。几年后，席勒和乔治·阿克洛夫在一本书中引用了凯恩斯的“动物精神”，以指代消费者和投资者反复无常的态度变化。

虽然我在描述时主要强调，席勒的研究与有效市场假说中的“价格合理性”有关，但它与“没有免费的午餐”也不无关系。为了说明原因，我们可以回忆一下价值投资法。我们可以预测，不管是市盈率很低还是一直都表现得极为糟糕的价值股，都能跑赢大盘。我们也可以计算大盘的市盈率，那么同样的原则是否适用呢？也就是说，是否可以通过购买相对便宜的股票，同时避免购买相对昂贵的股票，来跑赢大盘呢？席勒大胆地宣称：“可以，但是……”这也是我能给出的最佳答案。

要做这种计算，席勒倾向于用股票指数（比如标准普尔500）的股价除以过去10年的平均收益。席勒之所以喜欢在计算收益时追溯之前很长的一段时间，是因为这样可以平滑经济周期中暂时的波动。相关市盈率如图13所示。

以我们的后见之明，很容易从此图中看出投资者应该会喜欢的做法。请注意，当股市偏离其历史趋势时，最后总会回归均数。20世纪70年代，股票看起来很便宜，但股价最后触底反弹。20世纪90年代末，股票看起来很昂贵，最后却一路狂跌。所以，席勒的长期市盈率似乎有某种预测能力，但预测并不十分精确，这也是我们在上文中回答“可以，但是……”的原因。

图13 股市的长期市盈率

资料来源：http：//www.econ.yale.edu / ~shiller/behfin/

1996年，席勒与约翰·坎贝尔（John Campbell）给联邦储备金监察小组做了一次简报。正是这次简报促使时任美联储主席的艾伦·格林斯潘做了一次讲话，他在讲话中用其一贯的间接方式问道，怎样才能知道股市是否进入了“非理性繁荣”期？席勒后来用这个名词作为他的一本畅销书的名字。这本书于2000年出版，当时恰逢股市开始下跌。那么，席勒的警告究竟是对还是错呢？ [2] 因为他发出警告4年后股市才到达峰值，所以经过了很长一段时间之后，他那一度被视为错误的警告才沉冤昭雪！这种精确度的不足表明，长期的市盈率并不能保证投资者获得收益。如果谁在1996年听取了席勒的建议而大肆押注市场下跌，那么在有机会获利之前他早就破产了。

房地产市场也是如此。罗伯特·席勒有很多令人羡慕的优点，其中之一就是他长期以来钟情于收集数据。正是因为收集了自1871年以来的股价数据，他的那篇论文才能写就。除此之外，他还研究过投资者情绪和房价等数据。关于房价，席勒是和他的好友奇普·凯斯（Chip Case）一起研究的。凯斯是塔夫茨大学的房地产经济学家，他们二人共同创立了现在广为使用的凯斯–席勒房价指数（Case-Shiller Home Price Index）。在此之前，房价指数并不十分可靠，因为特定月份出售的房屋种类不一，价格也相差很大，这会影响平均售价。凯斯和席勒很聪明，他们创建房价指数时主要依据同一处房产的重复销售数据，从而控制了房屋的质量及位置变量。

美国房价自1960年以来的长期增长情况如图14所示。2000年之前，此图使用的是政府收集的房价数据，此后凯斯–席勒房价数据问世，两种数据都包括在内。所有房价都是排除通货膨胀因素后的数据。图中显示，20世纪90年代中期之前，大部分时候房价增长比较平缓，20世纪90年代中期之后房价出现暴涨。另外，在很长一段时间内，房价与租金比都保持在大约20∶1的水平上，但此后则大幅偏离这一长久以来的基准水平。通过研究这些数据，席勒提出了存在房地产泡沫的警告，最终事实证明席勒是正确的。但是当时，说不准是因为泡沫的存在还是经济状况发生了某种变化，致使更高的房价与租金比成为常态。

图14 房价和租金

资料来源：http：//faculty.chicagobooth.edu/john.cochrane/research/papers/discount_rates_jf.pdf

在这里我要强调一点，这些预测虽然不够精确，但它们并非一无是处。当房价严重偏离历史水平时，不管是偏高还是偏低，这些信号都有某种预测价值。房价偏离历史水平越远，这些信号越应该被严肃对待。投资者应该避免在市场显示出过热迹象时将资金投入其中，但也不应该期待通过短线操作而获得巨大收益。比起判断泡沫何时会破裂，发现我们是否处于泡沫当中其实更容易。另外，试图通过波段操作获利的投资者几乎都很难如愿以偿。

虽然我和席勒的研究方向不同，但我们却成为好友并且建立了合作关系。1991年，我和席勒开始负责组织行为金融学的研讨会，该研讨会每半年举办一次，由美国国家经济研究局主办。很多具有里程碑意义的行为金融学论文都在这个会议上发表，这个会议为行为金融学的繁荣发展起到了极大的推动作用，也使行为金融学后来在金融经济学领域独领风骚。

[1] 如果该基金决定卖掉股票，我们就会将卖价计入，然后贴现到当下。如果他们持有股票的时间足够长，那么对我们的分析几乎不会有多大的影响。

[2] 我也认为20世纪90年代末科技股的价格虚高，这里有记录为证。1999年，我在一篇论文中预测，当时的情况将会发展成为巨大的互联网泡沫。但与席勒不同的是，如果我能抽出时间的话，（还记得我一直是个懒人吧？）这篇论文就可以提前两年发表。在对股市做了一次准确的预测后，我决心不再做其他预测。

第25章

动物精神和封闭式基金折价之谜

席勒的研究对有效市场假说中的“价格合理性”部分可谓一记重创，但不是致命的，有关其方法论的争议一直没有停止。虽然1987年10月那个星期的股市情况很难解释，但有效市场假说的支持者们却不愿意否认“价格是合理的”。1988年春天，芝加哥大学为此举办了一次会议，我和尤金·法玛被分到了一个讨论组。法玛首先发言，他说，我们应该庆祝市场这么快就达到了新的均衡。他认为肯定是发生了什么事，投资者才调低了他们对股市未来收益的预期，股价因此做出调整，呈现出它们“应该”呈现的样子。

当轮到我发言时，我问在座的专家是否认为“黑色星期一”现值的股票红利下跌了20%，只有少数几个人认为是这样的，而法玛并不在其中。我扬起眉毛表示质疑，这时，法玛立刻面带笑容地举手赞同。他并没有退让，而且依然保持着自己的幽默感。

必须有确凿的证据，才能说服法玛和其他身处有效市场假说阵营的专家们。但是正如我们在前文中提到的，由于很难精确地衡量内在价值，从而很难证明股价偏离了其内在价值。有一种方法可以用来检验价格是否“合理”，即运用有效市场假说的一条核心原则——“一价定律”。该定律指出，在一个有效市场中，同一种资产不可能同时以两种不同的价格出售。如果出现价格不一致的情况，立刻就会出现套利的机会，也就是说可以在没有任何风险的情况下获利。假设纽约的黄金价格为每盎司1 000美元，而伦敦的售价为1 010美元，投资者就可以在纽约购买黄金，然后在伦敦卖掉。如果交易成本很低，那么在两地黄金价格变得一样之前投资者都可以从中获利。市场上有很多聪明的交易者一直在留心观察有悖于一价定律的情况，所以套利机会几乎是转瞬即逝的，这样就保证了一价定律的适用性。如果能找到违反该定律的证据，将会重创有效市场假说。

违反一价定律的情况其实很容易就能找到，本杰明·格雷厄姆等人早已讨论过这一话题。封闭式基金这种共同基金似乎就违反了一价定律。

就我们更熟悉的开放式基金而言，投资者可以随时买入或赎回，并且所有交易的价格都是由基金标的资产的价值（即资产净值）决定的。假设一只基金只购买苹果公司的股票，一份苹果基金相当于一股苹果股票。假设苹果基金每份为100美元，投资者投资1 000美元，就可以购买10份苹果基金。如果投资者后来想要赎回基金，赎回金额将取决于苹果公司当时的股价。如果每股价格涨到200美元，投资者就可以得到2 000美元（基金收取的佣金很少）。“开放式”是指，基金所管理的资产可以根据投资者的偏好增加或缩减。

封闭式基金则与开放式基金不同。如果封闭式基金的基金经理最初打算筹集1亿美元，这个数额就不能改变，既不允许新的资金投入，也不允许原有资金撤出。（我们可以看出这种基金对投资经理的吸引力是多么大，因为投资者是不能撤资的!）封闭式基金可以在市场上交易，如果投资者想卖掉手中的基金，她必须以市价卖出。我们再回到苹果基金的那个例子上，假设它是一种封闭式基金，如前例一样，一份基金等值于一股股票，那么封闭式苹果基金的市价是多少呢？有人可能会认为是资产净值，也就是苹果公司当前的股价。如果不是苹果公司当前的股价，就违反了一价定律，因为投资者能以两种价格购买苹果股票，一种由苹果股票的市价决定，另一种由苹果基金的价格决定。

有效市场假说对封闭式基金的价格有一个清晰的预测：基金价格等于资产净值。但是，查看任何一张封闭式基金的价格表格，我们都会发现事实并非如此（图15）。这些表格通常有三栏：一栏是每份基金的价格；一栏是资产净值；还有一栏是折价或溢价，衡量的是前两栏价格的百分数差。这三栏数据可以告诉我们，市价往往与资产净值不同。虽然基金通常折价卖出，一般低于资产净值的10%~20%，但有时也会溢价卖出。这显然违反了一价定律，投资者用不着计算就可以从表格中看到这种反常现象，这到底是怎么一回事呢？

图15 部分封闭式基金的溢价与折价

资料来源：Wall Street Journal online，January 1，2015

在我遇到查尔斯·李（Charles Lee）之前，我对封闭式基金的了解很少。查尔斯是康奈尔大学会计系的博士生，但他的教育背景显示他可能会对行为金融学感兴趣，于是我在他攻读博士研究生第一年时说服他成为我的研究助手。查尔斯在上我的行为经济学课程时，我建议他的课程论文可以选择封闭式基金作为主题。他接受了这个挑战。

就在查尔斯完成他的课程论文的那段时间，拉里·萨默斯（Larry Summers）与他曾经的三名学生写了第一篇有关“噪声交易者”的论文，随后又发表了一系列相关论文。“噪声交易者”一词源自费希尔·布莱克。布莱克在出任美国金融学会会长的就职演说中，用“噪声”一词与“信号”进行了对比，使之成为金融学领域的一个术语。理性经济人只会因为真实的信号而改变投资想法，但普通人可能会对那些都不能算作信号的事件做出反应，比如看到投资公司引人发笑的广告。换句话说，看似无关的信号就是噪声，而正如布莱克和萨默斯所说，噪声交易者会根据看似无关的因素而非真实信号做出决定。

此前，萨默斯曾用更有趣的语言描述过噪声对资产价格的影响。他有一篇独立撰写的论文，但并未发表，论文的第一句话是：“看看四周，你就会看到傻瓜”。 [1] 萨默斯有三名研究生：布拉德·德朗（Brad De Long）、安德烈·施莱费尔和罗伯特·瓦尔德曼（Robert Waldmann），三个人在大一时是室友。萨默斯和这三名学生一起撰写了一篇更严肃、更缜密、更客气的论文。他们提出的模型以封闭式基金为例，但没有做任何实证研究。我和查尔斯认为，我们也许可以在查尔斯的那篇课程论文的基础上填补这一空白。当时，安德烈·施莱费尔刚到芝加哥大学任教，我们邀请他一起来做这件事。我们三人共同写了一篇有关封闭式基金的论文，共指出了4个封闭式基金之谜。

封闭式基金建立后，一般由经纪人出售，他们会收取高额的佣金，大约是售价的7%左右。但是在6个月内，封闭式基金一般会以高于10%的折价率进行交易，所以第一个谜团是：为什么有人会花107美元购买6个月后期望值为90美元的资产呢？根据这一现象，本杰明·格雷厄姆将封闭式基金称为“竖立在迟钝、愚蠢的股东之间的昂贵纪念碑”。这种说法比直接称投资者为“傻瓜”更委婉，但仍是解决第一个谜团的唯一令人满意的答案。 [2]

第二个谜团是之前提到的折价和溢价。为什么基金的交易价格与资产净值不同呢？

第三个谜团是不同的基金在不同时间的折价（和溢价）情况差异很大。这一点很重要，因为它排除了很多被认为可以解释折价存在的简单理由。其中一种简单解释是，折价是因基金收取了费用或管理不当而对投资者做出的必要补偿。但是，如果这可以算作一种解释，为什么折价情况会变化那么大呢？一般而言，费用或管理不会因为时间不同而相差很多。

第四个谜团是当折价销售的封闭式基金决定转变为开放式基金时——这往往是由于折价太多而受到来自股东的压力，其价格会趋近于资产净值。这一点排除了资产净值计算错误的可能性。总之，这四个谜团构成了有效市场之谜。

我们那篇论文的主要目标是吸引大家注意这些谜团，但我们的主要研究贡献是进一步剖析了折价随时间变化的原因。我们运用了美国封闭式基金的一个重要特点：这些基金的主要持有者是个人投资者而非机构投资者。我们假设个人投资者在市场中扮演着噪声交易者的角色，他们比退休的基金和捐赠基金等专业机构的投资者更浮躁，因为他们很容易改变自己的积极或消极情绪，我们将这些情绪称为“投资者情绪”。我们推测，当个人投资者兴致高昂时，封闭式基金的折价率会降低，但当他们比较悲观或害怕时，折价率则会升高。在席勒看来，投资者情绪显然是“动物精神”的一种。

问题是如何衡量投资者情绪。为了解答这个问题，我们也利用了个人投资者比机构投资者更可能持有小公司股票这一点。机构投资者之所以回避小公司的股票，是因为这些股票的交易量不够，无法满足其流动性需求；共同基金等机构投资者也不会购买封闭式基金或其他共同基金，因为它们的客户不喜欢支付两种费用。所以，如果个人投资者的情绪是变化的，我们认为这会表现在封闭式基金的折价上以及小公司和大公司的相对表现上。（虽然从平均情况来看，小公司的股票表现得更好，但有时大公司的股票表现也会优于小公司。）

我们的发现正是如此。封闭式基金的平均折价与小公司股票和大公司股票之间的收益差有关；折价越大，两种股票的收益差也越大。这一发现相当于找到了大脚怪或其他神秘生物的脚印。

正如上文所说，我们绝不是第一个撰写封闭式基金主题论文的人。经济学家雷克斯·汤普森（Rex Thompson）就写过一篇相关的论文，发现折价最大时购买基金将会得到巨大的收益（这种策略也得到本杰明·格雷厄姆的支持）。伯顿·麦基尔（Burton Malkiel）同样支持这种策略，他的畅销书《漫步华尔街》 （A Random Walk Down Wall Street ）至今仍在热销。不过，我们的论文确实惹怒了一些人，其中包括诺贝尔奖得主默顿·米勒。米勒是芝加哥大学资历很深的金融经济学家，也是施莱费尔的同事。

时至今日，我仍然不知道我们的论文为什么会让米勒那么生气，不过我觉得虽然其他人也写过类似论文，但我们毕竟是自格雷厄姆以来第一波不按常理出牌的人，我们也没有为自己发现的反常现象致歉或是寻找借口。相反，我们看上去还很高兴。最重要的是，我们用一个经济学家讨厌的反常现象（小公司效应）解释了另一种反常现象（封闭式基金折价之谜）。对于一个经济人来说，这就相当于在安息日工作时徒然呼唤上帝之名。

米勒进入了战斗模式。我们将这篇论文投给了《金融杂志》，杂志编辑勒内·斯塔尔茨（René Stulz）将论文发给了审稿人。与此同时，我们得知米勒在游说斯塔尔茨拒绝刊登我们的论文。感谢斯塔尔茨，他最终接受了我们的论文，并告诉米勒，如果米勒不认同我们的研究结果，就应该按照惯例对我们的文章做出评论，并提交给杂志。

米勒采纳了斯塔尔茨的意见，他邀请芝加哥大学的陈乃虎教授（Nai-fu Chen）以及研究生雷蒙德·卡恩（Raymond Kan）一起做研究，并针对我们的论文写了一篇评论。米勒十分机敏，那篇评论以其惯常的虚张声势的风格写成。评论是这样开头的：“查尔斯·李、安德烈·施莱费尔和理查德·塞勒（1991）宣称解决了两个而非一个长久以来悬而未决的谜团，即封闭式基金折价和小公司效应。三人认为，这两个谜团都受到了个人投资者情绪的影响。如果他们确实解决了这些谜团，那么这种一石二鸟的做法的确很巧妙，但他们并未成功。”

在这里我就不详述双方争论的内容了，免得让大家生厌，因为其中涉及的大多是技术细节。按照惯例，我们也写了一篇文章对米勒的批评做出回应，并将其发表在同一期杂志上，其中使用了新数据来支持我们的观点，米勒认为这违反了处理此类争论的一般做法。他坚持对我们的回应进行反击，也就是说，根据惯例我们作为原作者还需要继续做出回应。

在最后两轮争论中，双方都宣称自己获胜了。我不知道谁是赢家，但我很清楚这次史无前例的无聊争论吸引了很多人的注意。数百位金融经济学家阅读了我们最初的那篇论文，这都要感谢米勒教授。米勒虽然在批评我们，但却帮了我的大忙。如果不是因为米勒，《金融杂志》的很多读者可能不会注意到那篇有关封闭式基金的论文。总之，什么都比不上一场漂亮的争论能够吸引的注意力多。

[1] 关于这篇论文，我唯一能找到的就是费希尔·布莱克传真给萨默斯的副本，上面还有手写的评论。在开篇“傻瓜”那句之后，布莱克写道，“我称他们是‘噪声交易者’。他们会把噪声当作信号，并且根据噪声进行交易”。

[2] 有一点要说明的是，在封闭式基金折价销售时进行投资是聪明之举，但在开始发行并收取佣金时购买则是愚蠢的行为。

第26章

果蝇、冰山和负股价

我们与默顿·米勒的争论模糊了封闭式基金最重要的一个特点：封闭式基金公然违反了一价定律。这就好比我们发现了一头独角兽，然后一直争论该将独角兽的皮毛颜色称作什么颜色。几年后，当我到芝加哥大学执教后，与芝加哥大学的同事欧文·拉蒙德（Owen Lamont）再次研究了一价定律。

当时，拉蒙德还不算是一位行为经济学家，而只是一位思想开明的研究者，对有趣的问题有很好的判断力。在我和席勒协助美国国家经济研究局组织的行为金融学研讨会上，拉蒙德一直是研讨会的首选参会者。研讨会上的优秀辩论者比比皆是，但拉蒙德可能是其中得分最高的人。有一次，拉蒙德要评论一篇论文，作者在文中衡量了期权交易者在交易日的焦虑程度。这项研究所使用的传感器技术很精妙，但我们很多人都在想可以从中得到什么启示。拉蒙德在评论伊始就总结道：“论文作者明确否定了交易者是木头人这一假设。”

拉蒙德发现了一个有趣的问题，有一家名为3Com的公司明显违背了一价定律。3Com公司的主要产品是应用以太网技术的网络计算机，它还收购了Palm公司，Palm公司当时是Palm Pilot这款出色的掌上电脑的生产商。在1999年夏天，硅谷任何一家还算不错的科技公司的股价每一两个月几乎都会翻一番，但3Com公司的股价却一直很平稳。于是，公司的管理层执行了新计划去提高股价，这个计划就是把自己与Palm公司分开，让Palm公司独立经营。2000年3月2日，3Com公司卖掉了自己在Palm公司的一部分股份。这种交易被称为“股票分拆上市”，3Com公司在Palm公司的首次公开募股中卖掉了Palm公司大约4%的股份，以及整个集团1%的股份，自己则保留了95%的股份。

此举本身就会让有效市场假说的支持者们提心吊胆。Palm公司在3Com公司内部，还是独立出来，这有什么区别吗？如果股价是“合理的”，那么将一家公司拆分为两家将不会提高它们的价值，除非母公司（即3Com公司）对Palm公司管理不善，妨碍了子公司的成长。当然，3Com公司的管理层没有宣称Palm公司的独立是因为他们管理不善。相反，3Com公司暗示，与作为母公司的一部分相比，Palm公司若独立出来会奇迹般地提升它的价值。毫无疑问，它们希望独立的Palm公司会像eBay（易贝网）、美国在线和亚马逊等当时极具吸引力的科技公司一样，市场价值得到提升。有效市场假说的支持者会对此举表示怀疑，他们认为，在充满经济人的市场中，3Com公司的价值等于Palm公司的价值加上其他所有部门的价值，将Palm公司独立出来不会影响公司的整体价值。

不过，20世纪90年代末的科技公司的股价显然不是由理性经济人推动的。令人疑惑的是，3Com公司的股票分拆计划确实奏效了。1999年12月13日，3Com公司首次宣布他们计划将Palm公司分拆出来，当时3Com公司的股票为每股40美元，到2000年3月1日Palm公司首次公开募股时，3Com公司的股价超过了100美元。分拆计划耗时耗力，但回报还是不小的！不过，真正奇怪的事情还在后头。

股票分拆的过程如下：最初Palm公司只有5%的股份被卖给了外部投资者，3Com公司持有余下95%的股份。几个月后，3Com公司的每位股东持有的Palm公司股份变成原来的1.5倍。一价定律此时便发挥作用了。Palm公司的原始股一旦开始交易，3Com公司的股东就将拥有两项独立的投资。一股3Com公司的股票包括1.5股Palm的股票加上3Com公司其余部分的股权，后者用金融学术语来说就是3Com公司的“自有价值”（stub value）。在理性世界中，3Com的股价等于自有价值加上Palm股价的1.5倍。

在首次公开募股中，销售Palm公司股票的投资银行家必须确定股价的金额。随着投资者对首次公开募股的热情不断高涨，他们不断提高股价，最后定为每股38美元。但是，当Palm股票开始入市交易时，股价暴涨，当天收盘时每股价格已超过95美元。投资者的确很看好独立后的Palm公司的前景。

那么，3Com公司的股价会有什么变化呢？我们来计算一下，每股3Com股票中包括1.5股Palm股票，即95美元×1.5=143美元。此外，3Com公司除去Palm公司的其余部分也是赢利的，所以3Com公司的股价至少应该涨到143美元，并且很有可能比这个金额还高。但实际上，自Palm公司股票开始交易的第一天起，3Com公司的股价却呈下行趋势，收盘时仅为82美元。这就是说，市场对3Com公司“自有”价值的估算是每股–61美元，总计为–230亿美元！你看的没错，股市显示3Com公司的其他部门虽然赢利，但其自有价值为–230亿美元。

在理性的世界中，3Com公司股票的每股价格应该等于Palm公司股价的1.5倍加上3Com公司的自有价值。

但是股市收盘时，股价并不合理。如果计算s的值，你会发现3Com公司的自有价值是负数。

图16

金融学中还有一个比一价定律更基本的原则，即股价不可能是负值。如果你愿意，可以抛售所有股票；股东的责任也是有限的，所以股价的绝对值最低可以降为零。没有哪家公司的股票价值是–100美元，更不用说–230亿美元了。但是，市场显示的结果却是如此。

我们换个方式思考一下。假设一个理性的经济人希望投资Palm公司，他可以花95美元购买一股Palm公司的股票，也可以花82美元购买一股3Com公司的股票，后者相当于Palm股票的1.5倍加上3Com公司的自有价值。这个选择看似不难！如果购买3Com的股票，不仅可以用更少的钱买到更多Palm公司的股票，还可以免费获得3Com公司旗下其余部门的股份，那么为什么要直接购买Palm公司的股票呢？

这严重违背了一价定律，以至于各大报纸纷纷对此进行报道。尽管如此，3Com公司的自有价值直到几个月后才摆脱负值。

为什么会发生这种情况呢？违背一价定律并使其持续一段时间，有两个必要因素。第一，要有一些投资者莫名其妙地希望拥有一股未掺杂其他成分的Palm公司股票，而不希望拥有掺有另外一股赢利公司股份且更为便宜的股票。换句话说，要有一些噪声交易者，也就是萨默斯所说的“傻瓜”。虽然购买Palm公司股票时有人知道其估值过高，但他们希望随后以更高的价格卖给“傻瓜”。

另外一个必要因素是，必须阻止专业投资者让股票恢复到正常价格。明智的投资者只会购买3Com公司的股票而非Palm公司的股票，但真正的经济人还会更进一步。在这种情况下，专业投资者将购买估值过低的3Com公司股票，同时卖空一定数量的Palm公司股票。当交易完成后，投资者卖掉自己获得的Palm公司的股份，偿还贷款，最终获得的利润将等于3Com作为独立公司的股价。这种交易绝不会亏本。既然大家都知道这些消息，为什么不这样做呢？问题在于首次公开募股中销售的Palm公司股票太少，无法满足所有想买入该股票的投资者：可供买入的股票少于想要买入的需求，这意味着，专业投资者无法促使Palm和3Com公司的股价达到合理的均衡点，即3Com公司的股价至少是Palm公司股价的1.5倍。 [1]

3Com公司和Palm公司的故事并非唯一的特例。 [2] 1923年，年轻的本杰明·格雷厄姆就发现杜邦公司持有大量通用汽车的股票，但奇怪的是，杜邦股票的市价几乎与其通用汽车的股价一样。尽管杜邦是一家赢利很多的公司，但它的自有价值几乎是零。格雷厄姆做了一笔聪明的交易，买入杜邦公司的股票，卖掉通用汽车的股票，之后在杜邦股价上涨时大赚了一笔。

不过，专业投资者并不总是一帆风顺的。多年来，荷兰皇家壳牌这家合并形成的公司一直持有两种股票，皇家荷兰石油公司的股票在纽约和荷兰交易，壳牌的股票则在伦敦交易。根据1907年公司成立时的合并协议规定，60%的利润归皇家荷兰的股东所有，而40%的利润归壳牌的股东所有。一价定律规定，两种股票的股价之比应该是60∶40，即比值为1.5。但是，这两种股票是否一直按照此比率交易呢？没有！皇家荷兰的股价有时比壳牌低30%，有时高15%。对噪声交易者来说，似乎连计算“乘以1.5”都极有难度。

在这种情况下，专业投资者应该买入较便宜的股票，卖掉较贵的股票。与3Com公司和Palm公司那个案例不同的是，皇家荷兰和壳牌这两种股票的交易十分广泛，并且很容易买到，那么是什么妨碍专业投资者以1.5∶1的价格比率交易这两种股票呢？奇怪的是，没有任何因素。还有一点很重要，3Com和Palm之间的股价异常现象几个月后就消失了，但荷兰皇家壳牌公司的两种股票的差异却持续存在了几十年。 [3] 不过，其中也暗藏着风险。有些专业投资者，比如对冲基金美国长期资本管理公司（LTCM）就按此法交易，卖掉较昂贵的皇家荷兰股票，买入便宜的壳牌股票，但结果却不尽如人意。1998年8月，因为亚洲金融危机和俄罗斯债务违约，美国长期资本管理公司和其他对冲基金开始赔钱，需要减仓，其中也包括荷兰皇家壳牌的股票。不过，美国长期资本管理公司并不是唯一一家发现荷兰皇家壳牌股价反常的对冲基金，它们在俄罗斯和亚洲也开始亏钱，而这并不奇怪。所以，在美国长期资本管理公司减持荷兰皇家壳牌的股票时，其他对冲基金也在这么做，但股价却朝着相反的方向变化，也就是说，昂贵的股票变得更贵了。几个星期后，这个“套利”机会以及其他类似的机会都不复存在，美国长期资本管理公司的“套利”最终失败了。

美国长期资本管理公司的案例证明了安德烈·施莱费尔及其长期合著者罗伯特·维什尼提出的“有限套利”理论。1997年，施莱费尔和维什尼发表了一篇论文，描述了一种假设的情况，这与美国长期资本管理公司的经历十分类似。这篇论文发表一年后就发生了此类事件。当股价朝着与投资经理预期相反的方向发展，投资者开始要求赎回资金时，股价会变得更加离谱，将呈恶性螺旋状上升。我们从中可以学到重要的一点：股价会变得异常，而专业投资者并不是总能做出正确的判断。

我和拉蒙德写的那篇有关3Com和Palm公司的论文，题目起得很大胆，叫作“市场能自动调节吗”（Can the Market Add and Subtract），我们还在芝加哥大学的金融学研讨会上做了演讲。研讨会结束时，尤金·法玛对我们列举的这个案例以及封闭式基金案例的重要性提出了质疑。他指出，案例所涉及的都是规模相对较小的金融资产。所以，虽然研究结果与有效市场假说相矛盾，但法玛认为因为资产规模太小，所以无须担忧。

在我看来，金融领域的这些特殊案例就像遗传学研究中的果蝇。大千世界，物种繁多，果蝇并不是一个极其重要的物种，但它们的快速繁殖能力有助于科学家的研究。如果没有果蝇，开展这些研究就会变得十分困难。所以，我们发现的案例就是金融学中的“果蝇”。通过这些罕见的案例，我们可以讨论一下其内在价值。没有人能够确定3Com或Palm公司的股价应该是多少，但我们几乎可以确定在资产拆分后，3Com公司的股价至少应该是Palm公司股价的1.5倍。我认为，类似案例只是市场定价错误的冰山一角，而法玛却以为我们看到的是整座冰山。

这些案例能够说明什么呢？如果一价定律可以被上述案例违背，那么就整个市场而言，显然会出现更大的差距。我们回想一下关于20世纪90年代的互联网股票是否存在泡沫的那场争论，当时甚至直到现在都无法证明科技股的定价过高。但是，如果市场连Palm和3Com公司股价这么简单的问题都无法校正，以科技股为主的纳斯达克指数当然也可能定价过高。在Palm与3Com的股票交易中，昂贵的股票属于出色的Palm公司，便宜的股票属于不够活跃的3Com母公司，这似乎并不是巧合；当我们对比吸引力巨大的科技股和默默无闻的工业股的股价上涨情况时，也是如此。

那么，我对有效市场假说究竟如何评价呢？需要强调的是，作为规范性标准，有效市场假说是十分有用的。在理性经济人的世界里，我认为有效市场假说是正确的。如果没有理性模型作为起点，行为金融学的研究将无从开始。如果没有理性框架，就没有所谓的反常现象，我们也就无法发现非理性的行为。另外，目前还没有一个有关资产价格的标准行为理论可以作为实证研究的理论基础。不论研究什么课题，我们都需要一个起点来引领我们的想法，而有效市场假说仍是我们所拥有的最佳起点。

就有效市场假说被当作资本市场的描述性模型而言，我的看法就没有那么清晰了。有效市场假说包括两个部分，如果用判断政治候选人主张的尺度来衡量，我认为“没有免费的午餐”这一点是“基本正确”的。当然也有反常现象：有时市场反应过度，有时则反应不足，但大多数活跃的投资经理都没有跑赢市场，这一点毋庸置疑——正如荷兰皇家壳牌公司和美国长期资本管理公司的案例所示，即使投资者确实知道股价不合理，这种价格也仍会继续存在，甚至还会变得更加不合理。这理应吓坏那些自认为很聪明并想要利用定价错误来赚钱的投资者。赚钱是有可能的，但并不容易。 [4] 当然，那些认同有效市场假说并投资低成本指数基金的投资者，他们的选择也是无可指摘的。

我对有效市场假说中“价格是合理的”这一点的评价更低。而对很多重要问题而言，“价格是合理的”这一点也更加重要。我认为这一点错到了什么地步呢？值得注意的是，在费希尔·布莱克那篇关于噪声的文章中，他表示：“我们或许可以这样来定义一个有效市场，即价格与价值的比值在两倍以内，也就是说价格在价值的一半到价值的两倍之间。当然，两倍的关系是任意的。不过，从直觉上看，鉴于价值的不确定性以及价格回归价值的程度，我认为这一数值看上去是合理的。根据这个定义，我认为几乎所有市场在任何时间都是有效的。‘几乎所有’意味着至少有90%。”

我不确定用“90%”定义“几乎所有”是否令人满意，但更重要的是，用两倍的关系来定义有效市场的浮动幅度还是太过宽泛。我们可以想一想，在房地产泡沫期间建造的所有房屋，其目前的价格也只是峰值时价格的一半。购买这些房产的人可能不会认同房地产市场在繁荣期内是有效的。另外，布莱克于1996年去世，并没有经历科技泡沫和房地产泡沫。我认为如果布莱克还活着，他可能会将价格与价值的比值更改为“三倍以内”。与2000年的峰值相比，当纳斯达克指数在2002年跌至低谷时，其跌幅超过2/3，几乎可以肯定的是，这次下跌主要是因为最初的过度上涨。（这肯定不能归咎于互联网公司太令人失望。）

我的结论是：价格通常都是错误的，有时还错得很离谱。此外，当股价偏离基本价值的幅度很大时，资源误置的情况会非常严重。例如，当全美国的房价普遍上涨时，有些地区涨得十分迅速，房价与租金比达到历史最高点。如果房主和放贷者都是理性的经济人，那么他们应该会注意到这些预警信号，并意识到房价下跌的可能性将越来越大。不过，席勒的调查却显示，这些地区的人对房价将继续上涨的预期最乐观。人们并没有预期房价会回归均值，而是认为房价会涨得更高。

此外，在这种情况下，理性的放贷者应该对抵押贷款资格的审核更加严格，但事实恰恰相反。申请抵押贷款基本不需要交首付，对借款人的信用度也并未给予足够的关注。这些“骗子贷款”对房价的上涨起到了推波助澜的作用，而政策制定者却没有采取任何措施加以干预。

这是我们从研究市场有效性中学到的最重要的一课。如果政策制定者只是简单地相信价格永远合理，那么他们永远都不会认为有政策干预的必要。但是，一旦我们承认可能会出现泡沫，并且私营企业似乎也正在助长这一疯狂的趋势，决策者在某种程度上出手干预就是有道理的。

全球央行必须采取特别措施以帮助经济走出金融危机的困境。那些最爱抱怨这些特别措施的人，同样也会反对采取措施来降低另一场危机发生的概率。这真是太不理性了。

[1] 如果你手头有时间，就可能找到可以借入的股票。事实上，当时芝加哥大学有一名金融学博士生，他决定利用3Com公司和Palm公司的股票赚钱。他在每个折扣经纪商那里开户，并倾注所有的时间借入Palm公司的股票进行卖空。每当他借入Palm公司的股票，就会卖空，再用收益购买3Com的股票以对冲头寸。几个月后交易结束时，他获得的利润十分可观，并买了一辆跑车，他给跑车命名为“Palm-mobile”。这则故事的寓意是，我们可以从反常现象中获得上万美元的收益，但可不会是上百万美元。

[2] 2014年年中也出现了一次类似的情况，当时雅虎持有的阿里巴巴的股票价值超过了整个雅虎的价值。

[3] 20世纪90年代，我有一次向一家大型退休基金的首席执行官讲述这种反常现象，他说我肯定是错了，因为专业投资者当然会买更便宜的股票。我问他：“真的吗？我相信您的基金肯定持有价值上百万的昂贵股票。”我还提出可以和他打赌，如果我赢了，他请我吃一顿大餐。他很明智，并没有和我打赌。他的基金部分与标普500挂钩，而标普500则包括了溢价销售的皇家荷兰股票。

[4] 自1998年起，我一直是一家资产管理公司的合伙人。我们这家公司名为“富勒–塞勒资产管理公司”，主要寻找那些因投资者的行为偏见所导致的错误定价的机会，通过这种方法投资美国股票。我们目前还在营业，这说明我们用行为金融学成功跑赢了大盘，或者说明我们很幸运，抑或兼而有之。

第七部分

助推计划：

1995年至今

我去芝加哥大学求职面试期间，曾与金融系的几位老师在教师俱乐部有过一次午餐会。我应聘的是现在被称为布斯商学院的机构里的一个职位。当我们离开商学院，在去往教师俱乐部的路上，我发现大楼旁边的人行道上有一张20美元的纸币。我很自然地把钱捡起来，然后所有人都笑了，因为我们都意识到当时的情况颇具讽刺意味。有一个古老的笑话是这样的：芝加哥大学的经济学家不会弯腰去捡一张20美元的钞票，因为如果钱是真的，早就有人捡走了。世上没有免费的午餐或白捡20美元这种便宜事，但是对于我这样一个异类而言，那张20美元的钞票看起来是那么真实，为它弯一次腰还是值得的。

我任职商学院这件事并非没有争议。我可以猜到，虽然我不在金融系，但默顿·米勒肯定会不高兴。我即将加入的是一个行为科学团队，该团队主要由心理学家组成，这在我看来是一个有利因素。我将有机会组建我梦寐以求的行为科学家团队，他们都经过严格的学术训练，我一直认为顶尖的商学院都应该有一个这样的团队。在此过程中，我可以进一步学习心理学，对这方面的知识我还十分匮乏。

至于商学院内部是如何讨论我的任职问题的，我并不知情，但是一名杂志记者在我到达芝加哥大学后采访了尤金·法玛和默顿·米勒，询问他们为什么让我这样一个异类加入他们的行列。我和法玛一直保持着很好的交情，他开玩笑说，他们想让我在他们的眼皮底下。记者又追问米勒为什么没有阻止我来芝加哥大学任职。这个问题显然十分无礼，米勒本可以回复“这不关你的事”。但是，他表示之所以没有阻拦我，“是因为每一代人都会犯错误”。欢迎来到芝加哥大学！

第27章

当法律遇上行为经济学

1994—1995学年，我以客座教授的身份在麻省理工学院的斯隆商学院访学，希望与弗朗斯·勒克莱尔（France Leclerc）共度一段美好时光，弗朗斯当时正在市场营销系执教。就是在这一年，我们两人都接受了芝加哥大学商学院（后改名为芝加哥大学布斯商学院）的教职，后来我们结婚了。 [1] 在麻省理工学院的时候，有一天我接到了奥利·阿申费尔特的电话，他问我是否可以在他组织的一次会议上做一个演讲，谈谈行为经济学在法律中的应用。奥利·阿申费尔特就是那位允许我和埃尔德·沙菲尔用他的葡萄酒简报做心理账户研究的经济学家。奥利在电话中说：“我们需要有人来讲讲行为经济学。”我告诉奥利，这个话题很有趣，但我对法律却一无所知。我说我会先试着找一位知识渊博的合作者，然后给他回电话。

在罗素·赛奇夏令营的第一批学员中，有一位名叫克里斯蒂娜·乔尔斯的学员，她看上去似乎前途无限。她刚刚拿到麻省理工学院的经济学博士学位，之前她取得了哈佛大学的法学学位，学习十分刻苦。克里斯蒂娜充满挑战精神，我们反复讨论不同的话题，很快就找到了足够的资料。于是，我告诉奥利，我们接受他的邀请。讲座的基本内容是，法律经济学应如何改进才能与行为经济学的最新研究成果保持一致。

法律经济学的传统研究方法完全以经济人模型为基础。很多法律经济学的文章都花费了很大篇幅才得出结论：如果能让市场自由运行，结果将会是最好的。很多论证都或多或少取决于某种形式的“看不见的挥舞的手”。

我们的想法是将行为经济学的某些基本要素引入这类论证，看看这些论证需要做出哪些改进。在这一点上，我采用了教学法，将这些基本要素归纳为“三个有限”：有限的理性，有限的自我控制力，有限的利己主义。而在当时，法律经济学假设人类的这些特性都是无限的。

我最后因故未能参加会议，所以克里斯蒂娜独自做了演讲，不过演讲完成得十分顺利，我们甚至觉得可以将其扩展成一篇学术论文。我们打算在履新后立刻着手写作这篇论文。克里斯蒂娜获得了在哈佛大学法学院的工作机会，当我到达芝加哥大学的时候，她也会抵达哈佛大学。

我到达芝加哥大学时，在商学院外面碰到的第一个人就是卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein），真是太幸运了。桑斯坦是法学院的教授，之前与卡尼曼合作过，对行为经济学很感兴趣。在法律界，桑斯坦备受推崇。虽然在名义上他的专长是宪法研究，但他所撰写的文章和书籍几乎涵盖了法律的每一个分支。我们一起吃过几次午餐，彼此感觉非常投缘。他的热情极具感染力，并且知识广博得令人震惊。我向克里斯蒂娜建议，我们应该邀请桑斯坦加入法律和行为经济学的研究团队。克里斯蒂娜表示赞同，因为让桑斯坦加入我们的研究团队，就像让梅西加入足球队一样。我们很快就一起出发并“奔跑起来”，我用“奔跑”一词是因为桑斯坦做事的效率很高。

我们三人仅花了几个月的时间就完成了论文初稿，我们的论文题目是“从行为角度研究法律经济学”（A Behavioral Approach to Law and Economics）。这是我写过的最长的一篇论文，而对于法学教授来说，文章越长越好，脚注再多也不怕。我们的论文发表时长达76页，共有220个脚注。它之所以仅有76页，正是因为我一直在抱怨论文过长。

当我们准备提交论文时，我发现在法学学术圈与经济学学术圈里论文的发表过程截然不同。在经济学领域，一篇论文一次只能投给一种期刊。如果该期刊拒绝，才能转投下一个。但在法学领域，作者可以一稿多投，我们就是这么做的。《斯坦福法律评论》（The Stanford Law Review ）最先回复愿意发表我们的论文，很快，另外一本法律评论期刊也表示对我们的论文很感兴趣。于是我们有了谈判的筹码，对此我提了一个建议。既然期刊编辑想要发表我们的论文，而论文又必然会引发争议，那么为什么不让编辑邀请法律经济学领域的一位杰出人物撰写一篇评论，与我们的论文在同一期发表呢？这样的话，我们还有一次回复的机会。我想起我们之前与默顿·米勒的那次争论，吸引了很多人来关注我们的那篇探讨封闭式基金的论文。我认为这次也会产生类似的效果。

法学家理查德·波斯纳（Richard Posner）显然是做评论的最佳人选。波斯纳被视为现代法律经济学的鼻祖，该领域最杰出的著作就出自波斯纳之手，并几经修订再版。波斯纳所开辟的领域将正规的经济学推理方法引入了法学研究。从一开始，法律经济学就主要建立在芝加哥大学所奉行的传统经济学的基础上，所以波斯纳为此投入了大量的时间与精力，而我们则为他的研究提供了另一种方法。

我们知道波斯纳会认为我们的方法有很多偏颇之处，我们也知道他很快就能写完一篇评论。他不仅是一位兼职的法学教授，还是芝加哥第七巡回上诉法院（仅比美国联邦最高法院低一级）的法官，他在自己的研究领域也著作颇丰。正如经济学家罗伯特·索洛（Robert Solow）那句生动的描述，“写文章对波斯纳而言就像其他人呼吸一样容易”，给我们那篇冗长的论文写评论是不会耽误他很长时间的。

虽然我们都已猜到波斯纳对我们的论文会有什么看法，但至于他觉得哪部分内容最不可接受，则是到我们在芝加哥大学法学院演讲的前一天才知道。那天早晨，我们收到了波斯纳寄来的信，里面附有他的评论。那封信的篇幅不短，批评味儿十足，阅读时可以清楚地感受到他写信时的情绪。波斯纳告诉我们，他已经在评论中将自己的想法详细地写清楚了，所以在我们演讲时，他会保持沉默。波斯纳知道，其他人肯定也迫不及待地要发言。也许他认为这是一个很好的承诺策略。

在谈论我们的争论之前，有必要介绍一些背景。当理查德·波斯纳以及同时代的其他学者开始从事法律经济学研究时，有很多法学家并不认同他们的某些研究成果，但因为这些法学家缺乏经济学知识，很难与之争鸣。当时，受过正规经济学教育的法学教授寥寥无几，而且他们使用的也是以经济人为主体的传统模型。试图质疑这类论文的法学家，如果与那些将法律与经济人联系起来的法学家争论，那么他们往往会觉得低人一等。后者会将前者的批评置于一旁，并且居高临下地说：“唉，你真的没弄明白。”所以，在我们这次研讨会上，有些人会捍卫传统的研究方法，比如波斯纳，但有些处于下风的人也许会（悄悄地）支持我们，希望我们胜过那些居高临下的人。

桑斯坦和克里斯蒂娜都认为应该由我来主讲。他们认为我有更丰富的辩论经验，或者至少他们的想法是这样的。他们坐在旁边，我不停地朝他们那边看，却发现他们几乎快躲到桌子下面去了。

开场时，我先提醒大家，标准的法律经济学假设人们都有正确的想法，并能做出理性的选择，但如果事实恰恰与此相反呢？若真如此，法律经济学应该做出何种改变呢？我们在论文中列举了芝加哥警察局采取的一种新政策来阐释。一直以来，停车罚单一般都被放在汽车的前挡风玻璃上，用雨刷夹住。新政策是用亮橘色的纸打印罚单，并贴在侧窗上，这样路过的司机能更清楚地看到它。我们指出，从行为学的角度而言，这种做法很聪明，因为这可能会增加人们头脑中认为自己会被开罚单的概率，几乎不用付出任何代价就起到了打击非法停车的效果。 [2] 这个例子看起来既不深奥，也没有争议性。但我们要知道，法律经济学公认的一点是，人们对所有事情都有正确的看法，包括犯罪被抓的概率，人们还会通过计算预期损益来决定是否犯罪，包括非法停车、抢劫银行等。如果仅仅通过改变罚单的颜色和位置，而无须改变实际被开罚单的概率，就可以改变人们对被开罚单概率的看法，那么这可能也适用于预防更严重的犯罪。这种观点绝对属于异端。

波斯纳法官安静地坐了大约5分钟，之后就再也按捺不住了。他突然问道，为什么要忽略进化论呢？在最后通牒博弈实验中，当响应者分得的资源较少时会拒绝接受；人们会忽略沉没成本；论文中讨论的这些奇怪行为难道进化生物学没有做出任何解释吗？进化论难道不能解释这些以及其他所有“认知怪癖”吗（波斯纳坚持使用这一暗含贬义的词汇）？他的想法是，如果人类已经进化到能够注意到沉没成本，或是在最后通牒博弈实验中拒绝不公平的分配方案，那么这些行为从某种程度上讲一定是对我们有益的，也是理性的。问题解决了。

我向波斯纳保证，我绝不是造物论者，也认同进化论的科学性。我还表示，我们所讨论的很多人类行为都有进化方面的原因，这是毫无疑问的。但是，认同进化论并不意味着需要在经济分析中突出进化论的重要性。我们知道人们厌恶损失，但不需要知道这是否可以用进化论来解释。（特沃斯基曾开过一个玩笑，世界上存在过不受禀赋效应影响的物种，但它们已经灭绝了。）除非我们更改模型，指出人们会注意沉没成本，否则该模型将做出糟糕的预测。这时，波斯纳彻底被激怒了。他绝望地喊道：“你讲的东西太不科学了。”在此之前，我已决意保持冷静，所以我对他的突然爆发只是报以一笑，说了一句“好的，那么……”便继续我的话题了。后面还有更具争议性的内容，我坚决不能让这次会议变成一场看谁嗓门大的比赛，尤其是在一位联邦法官面前！

最大的争论围绕科斯定理展开。该定理以其开创者罗纳德·科斯（Ronald Coase）的名字命名，他曾在芝加哥大学法学院工作过很多年。科斯定理可以简述为：在交易成本为零的情况下，也就是说人们之间可以极其容易地进行交易，此时资源配置的效率是最佳的。 [3]

其中的逻辑很容易解释。我会循着科斯的思路，用一个简单的例子解释一下。假设亚历克莎和茱莉亚是大学室友。茱莉亚很安静并且很勤奋，而亚历克莎很爱热闹，喜欢在学习的时候将音乐声音调到很大，而这会影响到茱莉亚。于是，茱莉亚将此事反映给舍监海利，后者负责解决这个矛盾。海利有两种选择：她可以赋予亚历克莎将音乐声音调到很大的权利，也可以赋予茱莉亚安静学习几个小时的权利。科斯定理对此有一个清晰而惊人的预测：海利的决定将不会影响亚历克莎播放音乐的时长。那个时间仅仅取决于亚历克莎喜欢音乐的程度是否大于茱莉亚讨厌吵闹的程度。

结果让人感到很意外，但逻辑很简单。假设亚历克莎愿意为大声播放音乐每晚支付5美元，茱莉亚愿意为享有安静的夜晚支付3美元。如果茱莉亚有权享受安静的时光，那么根据科斯定理，亚历克莎可以支付给茱莉亚3~5美元以获得大声播放音乐的权利，这个价位茱莉亚也会接受。与亚历克莎不能播放音乐且没有金钱交易相比，这样做双方会更高兴。另外，如果亚历克莎得到播放音乐的权利，茱莉亚将不愿意支付足够的金额让亚历克莎停下来，因为她对安静的重视程度不如亚历克莎对音乐的喜爱程度高。不管是哪种情况，茱莉亚如果想要安静的环境，都必须找个其他的地方。

这一结果之所以对法律界很重要，是因为法官常常要判断哪一方拥有某种权利。科斯定理指出，如果交易成本极低，那么法官不会判决可以实施经济活动，他只会判决谁需要付钱。一篇名为“社会成本问题”（The Problem of Social Cost）的论文阐述了这一结果，这是一篇被引用次数最多的经济学论文之一。

我在这个问题上的主要观点主要取决于科斯定理中的明确假设：双方达成有效经济协议的交易成本为零。科斯在这一点上很坦率，他说：“当然，这是一个十分不切实际的假设。”虽然很多人在应用科斯定理时都忽略了科斯本人的提醒，但我们想要证明即使交易成本为零，其结论也是错误的。为了证明这一点，我们介绍了本书第16章讨论过的马克杯实验的结果，具体情况如图17所示。

图17

资料来源：亚历克斯·伯克威茨（Alex Berkowitz）

让我们回想一下，代币实验使用的是可以兑换成现金的代币，实验人员告诉每位实验对象一个不同的代币价值，即实验结束后如果手中还有代币，可以兑换多少现金。科斯定理预测，认为代币价值最高的学生最后会选择持有代币，也就是说资源会被分配到最看重它的人那里。结果也确实如此，正如科斯定理所预测的，市场运行得很好，也就是说，交易成本不会妨碍交易的进行。

但是，科斯定理不仅适用于代币，该定理还指出如果用马克杯等真实商品代替代币，应该会产生同样的结果。所以，当我们每隔一名学生发一个马克杯时，科斯定理预测，最喜欢马克杯的学生最后应该拥有马克杯。因为马克杯是随机分配的，所以应该会有一半的马克杯被用来交易。但是，我们发现实际交易量比预期交易量低得多。资源并没有按照预期的方式分配，其原因在于禀赋效应：与最初没有分得马克杯的学生相比，在分到马克杯的学生眼里，马克杯的价值差不多是那些没分到杯子的学生眼中的两倍。商品的分配方式确实会影响最后到底是谁拥有马克杯。换句话说，科斯定理在理论上是成立的，比如在代币实验中，但它在实践中并不适用，比如当用马克杯等实物进行交易时。我们竟然在法律经济学的研讨会上质疑科斯定理，这简直相当于犯了叛国罪。

当时，芝加哥大学有一些令人遗憾之处，其中之一就是过度容忍那些总把芝加哥大学商学院的传统思想挂在嘴边的学者，庆幸的是，现在这种情况已经完全改观了。我以经济学家约翰·洛特（John Lott）为例，他连续申请了一系列的访学项目，所以在芝加哥大学待了好几年。洛特最广为人知的事就是写作了《枪支越多，犯罪越少》（More Guns, Less Crime ）一书。正如书名所示，书中的主要观点是，如果每个美国人都随身携带枪支，将没有人敢犯罪，这个观点遭到了其他研究者的强烈反对。 [4] 洛特经常积极地参加各种研讨会，他的风格很像比特斗牛犬。

洛特出席了我们举办的这次研讨会，并且看起来很生气，所以我在心里默默祈祷他最好没带枪来。洛特的妻子加特鲁德（Gertrude）是位经济学家，也出席了这次会议。她问了一个关于马克杯实验的问题：马克杯的低交易量是否可以用交易成本解释？我说，代币实验已经排除了这种解释，毕竟代币和马克杯的交易成本一样，但代币交易却符合科斯定理的预测。她似乎对我的解答很满意，但洛特随后就站出来问道，“我们难道不能将禀赋效应也视为一种交易成本吗？”听到这个问题后我惊呆了。交易成本应该是进行一场交易的成本，而不是进行交易的渴望。如果我们随意地给各种偏好贴上“成本”的标签，从而使行为与标准理论相一致，那么该理论不仅无法验证，也是没有意义的。所以，我没有与洛特争论，而是转向波斯纳，问他是否承认我并不是房间里最不讲科学的那个人。波斯纳面带笑容地点了点头，房间里所有能看到波斯纳的人也都笑了起来。因为波斯纳不在洛特的视线范围内，所以我看见他生气地问旁边的人发生了什么事。于是，我赶紧转移了话题。

最不认同行为经济学的人是那些为建立理性行为模型付出最多的人，因此可能会出现一种有趣的情况。在涉及沉没成本谬误时，他们的反对态度会不会更明显呢？当然，我不能对批评我的人说，他们这样紧紧抓住他们钟爱的理论不放，实际上就是在关注沉没成本。不过，我可以介绍一些新的实验数据，这些数据来自另一种最后通牒博弈实验。

在一般的最后通牒博弈实验中，实验人员会提供金钱让实验对象来分配。现在，我们改变了方式，让实验人员也有钱可赚！我们让学生们每人拿出5美元，然后进行分配。（实验对象自愿参加。）每名学生需要填一张表格，从中我们可以知道在博弈双方每人付出5美元的情况下，实验对象在最后通牒博弈实验中会如何分配这10美元。我们还会知道实验对象作为提议者和响应者分别会做出什么样的决定。我们告诉实验对象，提议者和响应者是随机分配的，然后将这名实验对象与另一位匿名的学生分为一组。 [5]

如果沉没成本并不重要，那么实验结果应该与一般的最后通牒博弈实验一模一样。5美元的沉没成本是一个看似无关的因素。不过，经济学家也许会认为，如果学生自掏腰包，那么他们会更加严肃地对待实验，其行为会更加理性。然而，我们得到的实验结果恰恰相反。虽然提议者的表现与一般的最后通牒博弈实验中的实验对象十分相似，大多数提议者至少会从10美元中拿出40%分给响应者，但响应者——我们实际关注的一方——的行为却发生了变化，这导致实验结果与标准理论的预测更加不一致。

当使用自己的钱（而非“实验人员的钱”）做实验时，响应者更关心自己是否被公平地对待，他们并没有理性地对待自身利益，也没有因为对方愿意分给他们钱（实验中最小的分配额度是50美分）就欣然接受。在卡尼曼、尼奇和我几年前做的那次实验中，响应者同意接受的最小金额平均为1.94美元。在新的实验中，这一金额提高了很多。在麻省理工学院的MBA学生中，最小金额平均为3.21美元，芝加哥大学的MBA学生是3.73美元，芝加哥大学法学院的学生是3.35美元。另外，在这三组学生中，很多响应者要求分得5美元。实验越“真实”，响应者与利益最大化趋向越不一致。正如我们所预料的，学者们听到这个实验结果后都表现得很惊讶。

不愿意接受“不公平”的对待，是科斯定理预测不准的另一个原因。很多年前，我在罗切斯特大学时就发现了这一点。我们家后院有一棵柳树，秋末时它开始落叶，直到第一场雪来临，这让清扫落叶的工作变得尤为艰巨。这棵柳树十分靠近我家和邻居家的分界线，所以我的邻居十分讨厌这棵树，他要求我把树移走。

我对这棵树的感情十分复杂。它外观很美，夏天时还能供我们乘凉，这两点差不多可以抵消它落叶的缺点。但是，为了邻里和睦，我还是询问了移树的价钱，发现竟然需要1 000美元，这相当于我那时一个月的薪水了。我不愿意花这么多钱去移走一棵树。不过，我深谙科斯定理，实际上，我正在教一门以科斯定理为核心理论的课程。于是，我去和邻居说，我并不讨厌这棵树，如果他不喜欢，可以花钱把它移走。他认为这是他听过的最无礼的提议，所以当着我的面狠狠地关上了门，从此再也没有提起移树的事。

当人们面对不公平的对待时，他们会十分生气，甚至不惜牺牲个人利益去惩罚对方，这是我们从最后通牒博弈实验中学到的基本知识。正如柳树的这个例子所示，在运用科斯定理的情况下也会发生同样的事情。官司打完之后，原告和被告一般都会厌恶对方，败诉的一方尤其如此。按照科斯定理，如果败诉一方更看重自己刚刚失去的产权，他必须愿意出价给对方以尝试拿回产权。但是，当人们生气时，最不愿意做的事就是与对方说话。法学教授沃德·法恩斯沃思（Ward Farnsworth）曾采访了20多个办理民事案件的律师，他们的当事人要求法令救济，而法官同意或驳回了其要求。法恩斯沃思记录了当事人的“不情愿”，没有一个案件的诉讼双方在法庭判决后还会尝试沟通。

除了科斯定理，我们的论文还有一部分内容会让法律经济学的教授们怒发冲冠，那就是温和专制主义，我们把这个话题放在了论文的最后。芝加哥大学商学院的自由主义信念的一个核心主张就是“消费者主权”（consumer sovereignty）：人们会做出合适的选择，这肯定比由他人代劳更好。当我们提出有限的理性和有限的自我控制能力这两个令人恐惧的观点时，就是在削弱这一主张。如果人们犯了错误，可以想象至少从理论上讲，有人可以帮助他们做出更好的选择。

我们知道这样说很危险，会激怒芝加哥大学的法律经济学人士，所以我们用了桑斯坦创造的“反–反温和专制主义”这个词语，从而以尽可能温和的方式来探讨这一话题。双重否定表明我们还没有准备好直接支持温和专制主义，但我们确实发现，我们的研究显然削弱了“不可能帮助任何人做出更好决策”这一膝跳反射似的断言。我们用了两页纸的篇幅探讨这个问题，随后又用更长的篇幅剖析了“行为官僚主义者”。这是我和桑斯坦这么久以来第一次提出，如果政府官员是那个试图提供帮助的人，我们必须认识到他也是一个普通人，也会有偏见。当然，我们后来也提过很多次，但令人沮丧的是，不管我们提多少次，总有人指责我们忽略了这一点。

研讨会结束后，我们回到了教师俱乐部。克里斯蒂娜点了一杯葡萄酒，我要了双份苏格兰威士忌，桑斯坦要了三杯健怡可乐——他最喜欢的灵丹妙药。我们在研讨会上没有改变任何关键人物的想法，但我们坚持下来了。更值得庆祝的是，我们很肯定这篇论文将会引起轩然大波。

很难说我们的论文究竟产生了什么影响，不过这篇论文常常被引用，但我们还不确定在我们的助推下，是不是有人已开始投身于行为法律经济学的研究。现在，我可以说有很多行为法律经济学的研究正在进行中，埃亚勒·扎米尔（Eyal Zamir）和多伦·泰希曼（Doron Teichman）已经编辑完一本长达800页的《牛津行为法律经济学手册》（Oxford Handbook of Behavioral Economics and the Law ）。加州大学洛杉矶分校的法学教授拉塞尔·科罗布金（Russell Korobkin）为该领域做出了卓越贡献，他已经准备好宣布胜利：“将对法律规则和制度的经济学分析从严格的理性选择假设中分离出来，这场仗我们已经打赢了。”我始终是一个担心自己过度自信的人，我尚未准备好宣称“任务完成”，但我确信我们绝对可以说“任务已经启动”。

[1] 弗朗斯现在已经转行，从市场营销学转行做摄影工作。以我极具偏见的眼光来看，她拍摄的照片很值得一看。你可以登陆francleclerc.com去看看。

[2] 后来我们将这种做法称为“助推”（nudge）。

[3] 除了交易成本为零，科斯定理还有一个重要条件：所涉及的金钱与争议双方拥有的财富相比“很少”。由于此次讨论的目的，我将忽略这一点。

[4] 斯坦福大学法学院的约翰·多诺霍三世（John DonohueIII）及其同事的最新研究发现，法律中“可以携带枪支”的条款如果说起到了什么作用的话，那就是增加了犯罪率。（John DonohueIII, Abhay Aneja, Alexandria Zhang. 2014）

[5] 实验能够赚钱，是因为出钱的是学生，并且提议者提出的很多方案都遭到了响应者的拒绝，也就是说，博弈双方都没有得到钱。我们总会想办法把钱返还给学生。我们经常让他们参加前文讨论的“选美竞赛”，将在实验中剩余下来的钱分给获胜的学生。

第28章

挑选办公室的风波

芝加哥大学布斯商学院可以说是一个做研究的理想之地，你几乎可以感受到这块科学前沿阵地一直在向外扩展，除了2002年春天的那几个月。那段时间，至少终身教授们的研究暂停了，因为我们面临着分办公室的问题。

这个任务看似很简单。一直以来，芝加哥大学商学院都位于充满田园风光的校园内，虽然很有魅力但十分拥挤，所以商学院在两个街区以外的地方建了一座新楼。这座大楼由世界著名设计师拉斐尔·维诺里（Rafael Viñoly）设计，建成后将是一座带有漂亮中庭的现代风格的大厦。大楼与著名的罗比之家隔街相望，罗比之家是弗兰克·劳埃德·赖特（Frank Lloyd Wright）设计建造的第一处具有标志性的住宅区。维诺里在设计商学院面对罗比之家的一角时，还微妙地表达了对赖特的敬意。这座大楼宏伟壮丽、熠熠生辉，几乎所有人都期待赶快搬进去。那时剩下的就只是分办公室的问题了，这能出什么差错呢？

对于如何分办公室，有很多种可能的办法，但院长们商定了一种不同寻常的分配方法。我们将举行一次选办公室的活动，所有教员都会得到一个挑选时间段，这时他会知道哪些办公室已经被人选走，然后在剩余的办公室中任意选择一间。这一切看起来似乎都很好，但有一个重要问题，那就是如何确定选择顺序。资历仿佛是一个明显的决定性要素，那时芝加哥大学流传着一句有名的谚语，只有最近发表的那篇论文才能显示出你的水平，所以按资历排序的可能性被排除了。抽奖这种方法也不可行，选办公室这件事太重要了，怎么能完全听天由命呢？

院长们最终决定，选办公室的次序将取决于每个人的“优点”，而优点则由副院长约翰·赫伊津哈（John Huizinga）判定。赫伊津哈不仅负责与新教师沟通合同事宜，还要安抚老员工对教学任务、薪金、同事、学生、研究预算等各种问题的不满情绪。赫伊津哈做这些工作已有几年的时间了，而且大家都很信任他，认为他是一个坦白正直的人，虽然有时可能会过于耿直。 [1]

其他院长都明确表示分办公室这件事将由赫伊津哈全权负责，也就是说有什么不满也都去找他解决。经过仔细考虑后，赫伊津哈宣布了将如何确定选择顺序（以及等级）。首先，我们这些人将被分为不同的类别［赫伊津哈在此用了统计学术语“分箱”（merit）］。赫伊津哈会决定究竟分几个箱子，哪些教师会被分到哪个箱子中，但每个箱子中的教师们的顺序将通过随机抽签来决定。箱子的具体数量当时没有做说明，直到现在我们仍然被蒙在鼓里。我们从下文中会看到，这给选择过程造成了一定的模糊性。

选办公室那天，每人有15分钟的选择时间，届时还会有一位工程设计师在现场帮忙。当时，大楼还像个铁笼子，所以教师们不可能实地考察办公室，但是有设计图纸和大楼的建筑模型做参考。还有两条有关利益的规则：办公室不可以进行交易；并且在一位资深教授的要求下，院长们强调，不可以花钱从同事那里购买优先选择权。这两条规则表明，即使在芝加哥大学布斯商学院这样有很多人支持婴儿和器官可开放交易的地方，也有些东西仍非常神圣，以至于不能在市场上销售，那就是教师办公室。

大多数教师似乎都期望选择过程像赫伊津哈设置的这样有些模糊，几乎所有的资深教授都知道自己拥有优先选择权，因此很高兴。随后的几个星期一直风平浪静。

终于，所有教师都收到了一封邮件，得知选办公室的活动将在几周后举行，并且每个人都知道了自己的选择时间段，比如周三上午10点15分到10点30分。这封邮件没有显示出等级的划分，我们处于茫然的状态……大约有30分钟。金融与经济专业有一位资深教授名叫阿尼尔·凯什亚普（Anil Kashyap），他活力十足，自告奋勇地担负起弄清楚选择顺序的重任。他发了一封邮件，让所有人把他们选办公室的时间段回复给他。只用了几个小时的时间，凯什亚普就把大致的排序弄出来了。

资历并没有被完全忽视，所有拥有终身教职的全职教授都排在（未获得终身教职的）副教授之前，副教授又排在助理教授之前，之后是兼职教授，再往后是其他教职的人。未获终身教职的教授们的选择顺序显然是随机安排的。面对这种情况，资历较浅的教授都重新投身到了自己的研究中，希望有一天可以获得终身教职，能在那些资深教授的办公室里办公。但与此同时，资深教授们那里却乱成了一团。

赫伊津哈从来没有向我透露过资深教授的选择顺序究竟是如何确定的，据我所知，他也没有告诉其他任何人。下面是我自己的猜想。 [2] 我认为全职教授被分别放在三个箱子里。第一个箱子（A箱）中大约有十几个人，他们都是各自所在领域的明星或资历很深的人，会计学、经济学等专业至少会有一位教授入选，而金融专业在商学院规模最大，所以会有几位教授入选。到目前为止，一切都没问题。如果尤金·法玛第一个选办公室，没有人会抱怨，毕竟他是芝加哥大学最杰出的教授。

B箱里基本上是除A箱中的人之外其他的终身教授，而C箱中则是那些不再积极做研究的人。赫伊津哈展现了君子风度，他自己是终身教授中最后一个选办公室的人。我相信赫伊津哈将某些人选入A箱中，应该考虑了以下两点原因。一是要褒奖那些为商学院做出重大贡献的人。二是想将明星教授分散开来，因为最具吸引力的办公室位于各个楼层的角上，所以他们会彼此分开。商学院的大楼共5层，占据了一整个街区，教师们的办公室分布在上面的三层中。

B箱中有几个人认为自己应该被分到A箱中，但结果却被分在B箱中，而且抽到了很靠后的顺序，他们倍感郁闷。其中最生气的当属“阿尔希” [3] ，他们专业有个叫“克莱德”的人被选入了A箱，并且很幸运地抽到了第二的选择顺序，而阿尔希不仅被分到B箱中，而且还抽到了最后几位的选择顺序，排在两位比他年轻的同事后面。

那一刻“生气”这个词根本无法形容阿尔希的情绪，他简直是暴跳如雷。他坚持认为，整个选择过程都是暗箱操作，虽然有大量证据证明事实并非如此，但他仍不相信。第一选择权被道格·戴蒙德（Doug Diamond）抽中，戴蒙德是深受尊崇和爱戴的一位教授，但在学术圈之外知道他的人并不多。法玛抽到的是第三选择权。我记得当时大家都认为唯一一个真正高兴的人是戴蒙德，但就愤怒而言，没有人能比得过阿尔希。

阿尼尔·凯什亚普排好选择顺序后，又想试验一下教授们会如何选择。选择权排在前面的人可能想知道之后谁会成为他们的“邻居”。我们用邮件做了一次“模拟”选择实验，我们依次发给戴蒙德、克莱德、法玛等人一张电子表格，让每个人挑选他们中意的办公室。

教授们传阅了楼层平面图，但还希望了解更多的信息，比如每间办公室的大小、办公室是否有恒温器等。大约1/3的办公室装有恒温器，使用这些办公室的人可以用恒温器调节室内温度，至少从理论上说是这样的。我建议赫伊津哈也给其他办公室装上可以起到“安慰”作用的假恒温器，这样所有人都会很高兴。我选的办公室装有真的恒温器，但根据我的经验，真的恒温器控制温度的效果和假的差不多。模拟选择实验花了两天时间才完成，其间有人大声抱怨“某某人死哪儿去了，他难道不看邮件吗”。大家都对模拟选择实验很感兴趣，于是我们又做了一次，看看有没有人改变主意。这一点很重要！

选办公室的日子终于来到了，早上8点30分正式开始。唯一的问题就是，当有人选择了模拟选择实验中后面某个人所选的办公室时，被“抢占”了办公室的人会想：“那是我的办公室，你这个杂种！”看起来即使是在模拟选择实验中明确了所有者的办公室，也会产生禀赋效应。后来发生了一件奇怪的事，金融学教授路易吉·津加莱斯（Luigi Zingales）在下午1点15分选办公室，他看中了五层的一间办公室，他的几位研究公司金融学的同事的办公室都在那附近。但是，津加莱斯生性多疑，他认为这和他在意大利长大有很大的关系，因此他对自己所选办公室的大小表示怀疑。

设计师试图搪塞过去，但津加莱斯执意要核查一下图纸。当设计师拿出真实的楼层平面图，发现津加莱斯是对的。他选的办公室比图纸所给的信息要小差不多两平方米。其实所有办公室都很大，面积为17~21平方米。于是，津加莱斯立刻改变主意，选了一间更大的。他回到办公室，和同事们分享了自己的发现。他自然没有将自己的怀疑告诉在他之前选择办公室的人，以免自己失去竞争优势。消息传得很快，之前已经选完的人纷纷要求重新测量他们已选好的办公室，结果确实发现了类似问题，而且正选的人也想要调换。这下乱套了！赫伊津哈当时正外出开会，终于在下午3点左右赶了回来，选择过程暂时告一段落，所有办公室将重新测量面积。

新的测量结果几天后才能公布，其间那些已经选完的人也不高兴了。他们当中有些人的办公室“缩了水”，他们想与那些选择权在他们后面的人交换。赫伊津哈发了一封邮件，宣布下周将重新开始选办公室。已经选过的人可以换办公室，但不能选择其他人已经选择的办公室，即使那个人的选择权排在后面。这引起了更大的混乱。正在这时，赫伊津哈走进了教师休息室，他戴了一副格鲁乔·马克斯的标志性塑料眼镜，仿佛要把自己伪装起来。屋子里的人大多都笑翻了，但那些仍在气头上的人却没有笑。

大约一年以后，我们搬进了新大楼，事情大体上还算顺利。事后看来，选办公室这场风波中最显著的一点就是，除了9个在拐角处的办公室，其他办公室基本上一样。它们都很好，比旧大楼中的办公室要好得多。当然，有些办公室大一点儿，有些办公室能看到更优美的风景，但现在看到的这些差别在选择阶段其实并未受到重视。比如，五楼的办公室最先被挑选完，这可能基于“越高越好”这一有缺陷的启发法；但五楼没有四楼的风景好，并且在三部电梯中只有一部可以抵达五楼。北边的办公室风景最好，可将芝加哥的城市风光尽收眼底，但这些办公室却不是最先被选走的。

如果“朝北”是因为光线适中且风景优美而成为市场中值得购买的商品，那么“尺寸”这个因素就有炒作的嫌疑。18平方米和20平方米的差别其实并不明显，大多数到访商学院的人都没有意识到办公室的大小不同。但是，如果你在电子表格中看到的只是一列标有面积数字的办公室，这个因素必定会受到过度的关注。如果以数字形式呈现，人们就会将其考虑在内。

事后我觉得如果选办公室的过程能更透明一些，把教师分为几类，所引起的愤怒就可能会减轻，比如公开箱子的具体数量就是很好的一个方法，这至少会让阿尔希相信他的选择权并不是故意被排到后面的。

另外，我还认为设计师拉斐尔·维诺里及其设计团队也要负一点儿责任。虽然他们尽职尽责地花了很长时间与学生、教师、行政人员来讨论大楼的功能，并且建成的大楼确实既美观大方又功能齐全，但没有人告诉设计师办公室将如何分配。如果他知道这一点，也许可以不设计位于大楼拐角的办公室。即使在设计后期，他也可以实现这一改变，让道格·戴蒙德的办公室小一点儿。戴蒙德的办公室在五层的东北角，是所有办公室中最大的一个，这简直是往那些不幸的教授的伤口上撒盐。当时我提出建议，如果有可能的话，设计师应该把戴蒙德办公室的面积分出一部分给他的邻居们，这样人们就不会一眼看出它的不同了。但是，维诺里只是一名设计师，当时“选择设计师”这个名词还没有出现。

[1] 赫伊津哈还是一个超级篮球迷，他经常在NBA梦幻联盟游戏中获胜。分办公室的事情过去几年后，他成了身高2.26米的球星姚明的经纪人。

[2] 我给赫伊津哈看过本章内容，让他评论一下我的猜测。他既没有肯定，也没有否定我的想法，但他确实承认我猜测的基本内容是正确的。

[3] 本章提到了两个人只写明了姓氏，其实确有其人，但他们的名字是虚构的。

第29章

球队选秀与贝克尔猜想

在顶尖的研究型学府做教授有很多独一无二的好处，其中我最珍视的一点就是：只要是我觉得有趣的事，几乎都可以进行研究，并且还可以称之为工作。前面我们已经看到，我写了一篇有关饮酒者心理账户的论文。接下来的两章我们将涉足其他两个领域：美国国家橄榄球联盟的选秀活动和电视竞猜类节目中参赛者的决策，这两个问题从表面上看似乎微不足道，但其共同点是所涉金额很高，这为我们提供了研究此类决策的绝佳途径。批评人士不断指出，如果做决策时所涉金额足够高，“行为偏差”（behavioral bias）就会消失，我们研究这两个问题就是为了回应这些批评声。

其中一个批评美国国家橄榄球联盟选秀活动研究的声音来自加里·贝克尔（Gary Becker），他是芝加哥大学研究价格理论的著名学者之一。 [1] 我将这种批评声称为“贝克尔猜想”。贝克尔认为，在充满竞争的劳动力市场上，只有能像经济人那样完成工作的人才会得到重要的工作。当被问到他对行为经济学有什么看法时，贝克尔做出了如下猜想：“社会分工即使没有完全消除（由有限理性引起的）任何效应，也会大大减弱这些效应……即使有90%的人无法进行概率计算时所需的复杂分析，也不要紧，因为剩下的那10%的人可以完成这些工作。”本章我们将检验贝克尔猜想：它是否适用于国家橄榄球联盟中各个球队的老板、总经理和教练？先剧透一下：不适用。

我是和我以前的学生凯德·马西（Cade Massey）一起研究这个话题的，凯德目前在沃顿商学院工作。我和凯德的合作经历与我和维尔纳·德邦特的合作经历差不多。我来到芝加哥大学的第一年就遇到了凯德，他当时还是一名MBA班的学生。令我印象深刻的是，他对如何解释人们的行为、如何使研究项目更加有趣等问题有着很好的直觉。我鼓励他继续攻读博士学位，他同意了，后来证明这个决定对我们以及有幸听过他讲课的学生来说都是一件好事。

我们的论文基本上围绕美国国家橄榄球联盟的选秀活动展开。在联盟中，每支球队选择球员的方式都与教授选办公室的方式十分相像。另外，请不要担心，其实要理解本章内容，并不需要特意关注美国的橄榄球比赛。总之，本章所谈及的问题，每个组织在选择员工时都会遇到。

下面介绍一下美国国家橄榄球联盟的选秀规则。每年春末，球队都会挑选有潜力的球员。几乎所有候选人都在美国高校踢球，专业球探和总经理可以借此了解他们的表现。每支球队轮流选择球员，选择顺序由球队前一年的比赛成绩决定。成绩最差的球队最先选择，而冠军球队最后选择。选秀共有7轮，也就是说每支球队开始时都有7个选秀权，不过有时也会有额外的选秀权，但这与我们的研究没有多大关系。球员的第一个合同期一般为4~5年，在此期间，他只能为选择他的球队效力。等合同期满或者该球员退出球队后，他就是自由球员了，可以与他喜欢的任何球队签约。

球队选秀与芝加哥大学商学院选办公室有一个重要的不同之处，即球队是可以交换选秀权的。比如，拥有第4顺位的球队可以放弃这个选择权，以换取两个或多个靠后的选秀权。我们样本中的选秀权交易次数超过400次，这足以让我们知道球队对靠前的选秀权有多么重视。球队还可以用今年的选秀权换取未来几年的选秀权，这为我们提供了研究球队的时间偏好的机会。

在开始研究之前，我和凯德有一种强烈的预感，即球队在选秀过程中肯定有一些非常不合逻辑的行为。具体而言，我们认为球队会过于看中靠前的选秀权，我们的预感有一部分来自几个极端事件，其中最著名的事件与传奇人物迈克·迪特卡（Mike Ditka）有关，他之前是一名具有传奇色彩的球员，后来成为新奥尔良圣徒队的教练。

在1999年的选秀活动中，迪特卡坚信唯一影响圣徒队夺冠的因素就是能否签下跑锋里基·威廉姆斯（Ricky Williams）。当时，圣徒队是排在第12顺位选择球员的球队，迪特卡担心威廉姆斯会被前面11支球队中的一支选走，所以迪特卡公开宣布他愿意用本队的所有选秀权交换威廉姆斯（这可不是最明智的谈判策略）。当轮到第5顺位的华盛顿红皮队时，威廉姆斯还没有被选走，迪特卡的愿望实现了，不过代价十分高昂。圣徒队的选择顺序从第12顺位上升到第5顺位，但为此放弃了其此次选秀的所有选秀权，以及次年第一轮和第三轮的选秀权。放弃次年的选秀权对圣徒队来说代价实在是太大了，因为该球队1999年的比赛成绩是倒数第二，也就是说他们放弃了2000年的第2顺位。显然，签约威廉姆斯并不足以改变圣徒队失败的命运，迪特卡也被解雇了。威廉姆斯在圣徒队效力4年，他固然是一个非常好的球员，但并不具备左右比赛结果的能力。另外，圣徒队本可以利用迪特卡放弃的选秀权选到更多好球员，大家共同努力去争取更好的成绩。这引发了我和凯德的思考：为什么要进行这种交易呢？

我们发现在国家橄榄球联盟的选秀过程中存在一种普遍性行为，即通过交易得到更靠前的选秀权，而圣徒队的做法只是其中的一个特例。心理学领域有5种关于决策的研究发现可以支持我们的假设：排名靠前的选秀权实在太贵了。

1. 过度自信。 人们可能过于相信自己在辨别两名球员优劣上的能力。

2. 过于极端的预测。 在橄榄球选秀过程中，评估潜在球员素质的球探很喜欢说某某球员很可能成为超级巨星，但实际上巨星往往不那么容易出现。

3. 赢家的诅咒 。 当很多人为某标的物展开竞争时，赢家对该物品的估价往往最高。选球员也是如此，尤其是那些很早就被选走又受到大力追捧的球员。赢家的诅咒指出，这些球员素质很好，但并不像选择他们的球队认为的那样好。大多数球队都认为里基·威廉姆斯是一名极具潜力的优秀球员，但他们喜欢威廉姆斯的程度都比不上迪特卡。

4. 错误共识效应（false consensus effect） 。 一般来说，人们倾向于认为其他人和自己有同样的偏好。比如，iPhone（苹果智能手机）刚上市时，我让班里的学生匿名回答了两个问题：你用的是iPhone吗？你认为班里有多少人在用iPhone？用iPhone的学生认为大多数同学都在用iPhone，而没用iPhone的学生则认为大多数学生都没用iPhone。橄榄球选秀也是一样，当一支球队想选某个球员时，他们认为其他球队也有这样的想法。因此他们会尽全力去交换靠前的选秀权，以防止其他球队捷足先登。

5. 现时偏见。 球队老板、总经理和教练都想马上就赢得比赛。对于那些在选秀中很早就被选中的球员来说，球队寄希望于他们能立刻改变一个落后球队的命运，使其翻身成为赢家或是超级碗的冠军。球队要的就是马上赢得比赛！

所以我们的基本假设是，靠前的选秀权的价值被高估了，也就是说，选秀活动并不符合有效市场假说。幸运的是，我们收集到了所有研究所需的数据，可以严谨地检验这一假说。

我们分析的第一步就是估算选秀权的市场价值。因为选秀权常常用于交换，所以我们可以通过其历史交易数据来估算选秀权的相对价值。如果你的选择权排在第12顺位，而你想上升至第5顺位，就像迪特卡那样，你愿意为此付出多大代价呢？分析结果如图18所示。图中的圆点表示具体的交易，也就是我们绘制曲线时所采用的数据。此图中有两点比较惹人注目：第一，曲线十分陡峭。第1顺位的价值是第33顺位的约5倍，而第33顺位是第二轮的第1顺位。原则上说，拥有第1顺位的球队可以通过一系列交易，得到第二轮中靠前的5个选秀权。

图18 美国国家橄榄球联盟选秀权的平均价值与第1顺位价值的比较

资料来源：马西和塞勒（Massey and Thaler），2013

第二，曲线与数据十分吻合。图中由点表示的具体交易值与我们绘制的曲线十分接近。在实证研究中，我们几乎从未得到与数据如此匹配的曲线。这是怎么回事呢？其原因在于，所有人都参照了一张表，这张表列出了选秀权的相对价值，它最初是由迈克·麦科伊（Mike McCoy）制作的，名为“选秀权价值排行榜”。麦科伊具有工科背景，还拥有达拉斯牛仔队的少量股份。时任球队教练的吉米·约翰逊（Jimmy Johnson）让麦科伊帮忙研究如何为潜在的选秀权交易定价，麦科伊仔细研究历史交易数据后制作了这张表。虽然一开始这张表属于牛仔队的专有资料，并未公开，但它后来在联盟中广为流传，以至于所有球队都在使用它。表1显示出了第一轮选秀权的价值有多高。

表1 选秀权价值排行榜

我和凯德拜访了麦科伊，一起愉快地交流了这张表的使用情况。麦科伊强调，设定选秀权的价值并非他的本意，他只是根据历史交易数据估算出选秀权的价值。然而，我们进行分析的目的与麦科伊不同，我们想从有效市场假说的角度来检验表中所列出的数据是否“合理”。一支理性的球队是否应该为了靠前的选秀权而放弃多个选秀权？

要想证明球队对靠前的选秀权估值过高，我们还需要完成如下两个步骤。第一步很简单，即确定球员的薪金。幸运的是，我们可以找到相关数据。在研究薪金之前，我们还需要了解美国国家橄榄球联盟选秀市场的另一个特点，即联盟采用了薪资帽制度，也就是说，联盟为每支球队支付球员的总薪金设定了一个上限。这与美国职业棒球大联盟和欧洲足球联赛等的薪金制度迥然不同，对于后者来说，有钱的老板为了得到明星球员，想付多少就付多少。

正是由于薪资帽的存在，我们的研究才得以进行，因为每支球队必须在相同的预算下选秀。为了成为常胜将军，球队必须精打细算。如果一位俄罗斯寡头想要斥巨资签下一名橄榄球巨星，我们可以为他的决定找到合理的理由。我们可以说他通过观看这位巨星比赛得到了效用，就像他买了一件极其昂贵的艺术品一样。但是，在美国国家橄榄球联盟中，以高价签约球员或是为了得到像里基·威廉姆斯这样的球星而放弃多个选秀权，这种做法显然关系到球队的机会成本，比如可以用这些钱或选秀权签下其他多位球员。薪资帽制度表明，打造一支胜利球队的唯一方法是，要选择那些为球队带来的价值高于球队为其付出的成本的球员。

联盟还对新秀的薪金做出了规定，球员第一年的薪金水平按选秀顺序排列，如图19所示。图中的数据是球队支付的“最高薪金”，包括球员的工资以及预付的奖金。图19与图18有很多共同之处：第一，曲线十分陡峭，并且，首轮被选中的球员薪金要远远高于之后几轮被选中的球员薪金；第二，曲线与数据十分贴近，因为橄榄球联盟大体规定了球员在第一次合约期间的薪金水平。

图19 按选秀顺序排列的平均薪资水平

资料来源：马西和塞勒（Massey and Thaler），2013

所以，靠前的选秀权从交易价格和球员薪金水平这两个方面讲都是很贵的。首先，球队需要放弃多个选秀权才能换到一个靠前的选秀权（要么用多个靠后的选秀权交换一个靠前的选秀权；要么拒绝别人提议的类似交易，导致机会成本很高）。其次，需要支付给首轮被选中的新秀较高的薪资。一个显而易见的问题是：这样做值得吗？

我们还可以换个问法：必须满足什么条件，为靠前的选秀权支付的价格才是合理的？这些条件符合现实吗？从价格方面来看，第一个被选中的球员一般会比第33个被选中的球员要优秀5倍。单凭这一事实并不能说明什么，因为球员的价值变化范围超过5∶1。有些球员是明星球员，甚至能够彻底改变一支球队的命运，但有些球员则几乎没有什么价值，他们耗费了球队很多钱却没有带来多少回报。实际上，因为球队无法忽略沉没成本，让这些低价值球员上场反而有损球队的成绩。如果一支球队花很大代价优先选择了一名球员，那么不管球员的表现如何，球队都会顶着巨大的压力让其上场。

所以，选秀的关键似乎在于球队总经理区分超级明星和低价值球员的能力。这里有一个简单的思想实验：假设根据选秀的顺序排列某一位置的球员（比如四分卫、外接手等）。以其中两个排名相邻的球员为例，比如第3个被选中的跑锋和第4个被选中的跑锋。根据某种客观的衡量标准，先被选中的球员优于后被选中的球员的概率是多少？如果球队拥有绝佳的预测能力，那么先被选中的球员应该百分之百优于后被选的球员。如果球队的预测能力不佳，那么先被选中的球员优于后被选中的球员的概率将是50%，就像抛硬币正面朝上的概率一样。猜一猜，球队的预测能力如何？

纵观整个选秀过程，先被选中的球员更优秀的概率实际上约为52%。第一轮时的概率稍高，为56%。 [2] 在阅读本章剩下的内容，以及下次你想聘用某人并且“确信”自己找到了合适的人选时，请一定要牢记这一点。

虽然这一数值已经明确反映了我们的分析结果，但我在这里还可以更全面地介绍一下我们的评估过程。我们跟踪记录了研究期间被选中的每位球员在第一个合同期内的表现。我们给球员每一年的表现赋予一个经济价值。换句话说，我们估算了每个球员每年能为球队带来的价值，具体做法是查看在合同的第六年、第七年或第八年聘任一位同等（位置和素质）的球员需要耗资多少。那时，球员的第一份合同已经到期，他成了自由球员，所以要按照市场行情给其支付薪金。对选择他的球队而言，一名球员的绩效价值等于第一个合同期内他每一年给球队带来的价值之和。（此后，要继续留用这名球员，球队必须按照市场行情支付薪金，否则他将签约其他球队。）

在图20中，我们画出了球员的绩效价值曲线，并将其按照被选中的顺序排列。另外，我们还把图19中的薪资曲线也加入其中。请注意，绩效价值曲线是向下倾斜的，也就是说球队确实具有评估球员价值的能力。先被选中的球员确实更加优秀，但他们到底有多优秀呢？如果用绩效价值减去薪金，就可以得到球员的“剩余价值”，也就是说与球队支付给球员的薪金相比，球员为球队多（或少）带来了多少绩效价值。我们可以把它想象成在第一个合同期内，球队从球员身上获得的利润。

图20 美国国家橄榄球联盟选秀活动的“剩余价值”

资料来源：马西和塞勒（Massey and Thaler），2013

图20中最下面的那条线代表剩余价值。我们需要注意的是，这条曲线在第一轮选秀过程中是向上倾斜的，也就是说先被选中的球员的价值实际上小于后被选中的球员。但是，别忘了“选秀权价值排行榜”显示，先被选中的球员的价值远远高于后被选中的球员！图21中有两条曲线，一条是选秀权价值排行榜曲线，另一条是剩余价值曲线。纵轴表示球员的剩余价值与选秀权价值的比值，其中第1顺位球员代表的比值为1。

图21 选秀权价值排行榜与球员剩余价值的比较

资料来源：马西和塞勒（Massey and Thaler），2013

如果市场是有效的，那么这两条曲线应该一模一样。也就是说，选秀权价值曲线可以准确地预测使用该选秀权的球队可以得到的剩余价值，也就是说第一顺位将产生最大的剩余价值，第二顺位将产生第二大的剩余价值，依此类推。但是，事实并非如此。交易市场价值曲线（即选秀权价值曲线）显示，可以用第一选择权交换第二轮中的5个靠前的选择权，但我们发现第二轮的这些选择权将比球队换来的第一选择权产生更多的剩余价值。在我检验有效市场的这么多年时间里，这是我见过的最明显的悖论。

我们还发现选秀权市场有一点很有趣。有时球队会用今年的选秀权交换次年的选秀权。发生这种交易的概率是多少呢？随便看一眼数据，我们就会发现这种交易运用了一条简单的经验法则：今年的某一个选秀权可以换得次年轮数靠前的选秀权。比如，放弃今年第三轮的一个选秀权，可以得到明年第二轮的一个选秀权。（经详细分析发现，交易基本上遵循这一规则。）从表面来看，这条经验法则听上去并非不合情理，但我们据此推断，球队每年的贴现率达到了136%！人们竟然有如此强烈的现时偏好！有些聪明的球队已经意识到了这一点，它们愿意用今年的选秀权去换取次年更靠前轮数的选秀权。 [3]

所以我们的研究总结出两条简单的建议：第一，球队应该用一个靠前的选秀权去换取多个靠后的选秀权，尤其是第二轮的选秀权；第二，成为一名“选秀银行家”，用今年的选秀权去换取次年更靠前的选秀权。

很多读者，尤其是那些像经济学家一样思考问题的读者，对此可能会有几种解释。所以在讨论我们研究结果的准确性，尤其是用一个靠前的选秀权去换取多个靠后的选秀权之前，我们要先排除这些可能的解释。

如果球队选择知名度较高的球员，即使他还没有成为明星，难道就不能通过出售印有球员名字的球衣来获得更多的利润吗？不能。各支球队会分享所有球衣以及其他衍生商品的销售收入。

如果球队选择知名度较高的球员，即使他没有成为明星，难道就不能通过卖出更多的比赛门票而使物有所值吗？不能。首先，美国国家橄榄球联盟的大多数球队都有等待购买季票的客户名单，但更重要的是，没有人会来观看一个无价值球员的比赛，即使他名气很大。为了全面研究这种可能性，我们仅针对攻击线锋重新做了分析。攻击线锋基本属于球场上默默无闻的勇将，他们负责保护四分卫，防止后者被对方魁梧的球员拦截。虽然只有最忠心的球迷才能叫出他喜欢球队的攻击线锋的名字，但我们的分析结果是一样的。所以，“明星魅力”不可能解释反常现象。

选到真正的超级明星是否会物有所值呢？答案是否定的。我们做的一个简单分析就可以证明这一点。我们通过分析得出的主要建议是，拥有靠前选秀权的球队应该用它去交换多个靠后的选秀权。为了验证这一策略是否有效，我们以选秀权价值排行榜为依据，评估了所有以二换一的交易，比如排行榜中显示，拥有第1顺位选秀权的球队可以用它来交换第7顺位和第8顺位、第4顺位和第12顺位、第2和第15顺位等。对于每种潜在的交易，我们用两种衡量球员绩效的因素（即首发次数以及当选为全明星球员的次数）来考察球队的表现。我们发现，用一个靠前的选秀权换取多个靠后的选秀权可以大幅增加球员的首发次数，也不会影响其入选全明星赛的次数。

美国国家橄榄球联盟各支球队的决策者们怎么会错得如此离谱呢？在市场的作用下，为什么选秀权的价格没能与其为球队带来的剩余价值相匹配呢？问题的答案很好地证明了“有限套利”（limits to arbitrage）的存在，这个概念对我们理解金融市场尤为重要。假设有一支球队阅读并理解了我们的论文，它的决策者会怎么做呢？如果它是经常位列前茅的优秀球队，除了愿意用今年的选秀权换取明年更好的选秀权以外，它的决策者很少会利用市场的这种无效性。因为无法卖掉一个靠前的选秀权，所以聪明的球队没有什么套利的机会，外部投资者的套利机会就更少了。我们想到的最佳方法就是买一支成绩很差的球队，用一个靠前的选秀权来换取多个靠后的选秀权，并在一段时间内持续调整其选秀策略。

在我们这篇论文的初稿尚未完成时，就有一支橄榄球球队表示对我们的研究很感兴趣，现在我已经与三支球队非正式地合作过（当然，每一次只与一支球队合作）。我们第一个接触的就是华盛顿红皮队的老板丹尼尔·斯奈德（Daniel Snyder）。布斯商学院企业家俱乐部曾邀请斯奈德先生做过一次演讲，其中一位组织者让我主持讨论部分。我知道自己在午餐时可以和斯奈德一对一地聊会儿天，就同意了。

丹尼尔·斯奈德是一个靠自身努力获得成功的人。他大学辍学后开了一家公司，主要业务是包机服务，还向大学生出售便宜的春假机票。后来他进入了直邮广告行业，并且在2000年的市场巅峰期幸运地卖掉了自己的公司，这证明他很聪明。他用卖公司的钱加上一大笔贷款购买了红皮队，这是他小时候就很喜欢的一支球队。（很多人认为这支球队的名字很难听，这没什么奇怪的，但斯奈德决定继续使用这个名字。）我们见面时，他刚成为红皮队老板没多久。

我向斯奈德介绍了我和凯德所做的研究，虽然当时已是赛季中期，他还是立刻表示将派“他的下属”与我们见面。他说：“我们想在所有事情上都做到最好。”显然，斯奈德先生想做的事，总会做成。一个周一，我接到了他的首席运营官的电话，他表示想立刻与我和凯德见面。周五我们就和他以及他的两位副手见了面，讨论让我们双方都受益匪浅。我和凯德向他们介绍了基本的研究结果，他们也确认了一些规则的细节。

赛季结束后，我们与斯奈德的下属做了进一步沟通。那时，我们十分确信他们已经理解了那两条建议：用一个靠前的选秀权换取多个靠后的选秀权；用今年较差的选秀权换取次年更好的选秀权。我和凯德怀着极大的兴致在电视上观看了当年的选秀过程，结果却让我们十分失望。红皮队所做的与我们的建议恰恰相反，它们用多个靠后的选秀权换取了一个靠前的选秀权，然后用次年一个靠前的选秀权换取了当年一个靠后的选秀权。当我们询问红皮队的联系人这是怎么回事时，只得到了一个简短的回答：“斯奈德先生希望球队今年就能赢。”

由此可以很好地预测斯奈德的未来决策。2012年，红皮队拥有第6顺位选秀权，这说明它在2011年是倒数第六的球队，球队十分想要一名高素质的四分卫。当时，有两位备受好评的四分卫——安德鲁·拉克（Andrew Luck）和罗伯特·格里芬三世（Robert Griffen III）。印第安纳波利斯小马队拥有第1顺位，并且已经宣称将会选择拉克。红皮队想要罗伯特·格里芬三世，当时第2顺位的选秀权在圣路易斯公羊队手中，而该队已经有了一名很好的四分卫，所以红皮队与公羊队进行了交易。红皮队的选秀权从第6顺位上升至第2顺位，另外它还放弃了2013年第一轮和第二轮的选秀权，以及2014年第一轮的选秀权。仅仅为了上升4位，竟然付出了如此高昂的代价。

结果如何呢？第一年，罗伯特·格里芬三世表现得十分出色，所以这笔交易看上去是明智的，而我们这些书呆子教授看起来则很愚蠢。罗伯特·格里芬三世是一名非常高效的球员，看他比赛让人感到非常兴奋。红皮队一路凯歌，打入了季后赛，这说明如果罗伯特·格里芬三世成为全明星球员，这笔交易就绝对是明智的。但是，在赛季末罗伯特·格里芬三世不幸受伤了，无缘其中一场比赛。后来当他重新上场时，又加重了伤痛，而且需要做手术，这可能是因为他过早归队造成的。2013年，他并没有恢复到像新秀时期的最佳状态，红皮队这一赛季的最终成绩十分糟糕。它在2014年的选秀权是排在首轮第2顺位的，把这一选秀权拱手让给公羊队的代价实在是太高了。（人们还记得，红皮队一开始用多个靠后的选秀权换来的也只是第2顺位。）2014赛季，罗伯特·格里芬三世的表现也很令人失望。事后看来，另一位名叫拉塞尔·威尔逊（Russell Wilson）的球员表现得更优秀，他也不像罗伯特·格里芬三世那么容易受伤，但威尔逊在第三轮选秀时才被选中。在国家橄榄球联盟效力的三年内，威尔逊带领球队两次打进超级碗决赛，并获得一次冠军奖杯。

当然，我们不应该事后判断交易是否合理，格里芬三世受伤当然是红皮队的不幸，但这只是问题的一方面。当你为了选择某位球员而放弃多个选秀权时，就是把所有鸡蛋都放到了一个篮子里，而橄榄球球员其实和鸡蛋一样脆弱。 [4]

我们与红皮队的合作并没有持续很长时间，但很快我们就发现，另外一支球队（球队的名字需要保密）非常希望与我们谈一谈选秀策略。从我们与这支球队的交流中，我们得知球队的管理层常常为选秀策略争论不休。有些具有分析能力的人相信我们的研究，并且认同我们的两条建议。不过，球队老板或教练等人常常会因为十分青睐某位球员，而坚持要用多个靠后的选秀权来换取这名球员。另外，球队确实偶尔会在第一轮选秀中以好换次，得到来年第一轮的选秀权外加第二轮的一个选秀权，但因为“庄家的钱”效应，额外得到的选秀权不会被保留多久，它们往往很快就会因球队想得到另外一个“十分有把握的球员”而被交换出去。

球队未能做到选秀最优化这一案例说明，委托人–代理人问题其实更确切地说应该是愚蠢的委托人问题。经济学家会这样评价一支以次换好的球队：“这只是一个代理人问题。”经济学家的意思是，总经理或教练因为担心自己的工作保不住，所以需要马上就赢得比赛，否则将会被解雇。当然，教练和总经理被解雇的事情时常发生，所以他们担心丢掉工作也是十分合理的。但是，我认为将他们的糟糕决策归咎于传统的代理人问题是错误的。在很多情况下，不仅是在体育领域，老板至少应该和员工担负同样的责任。总经理之所以用多个靠后的选秀权换取一个靠前的选秀权，是因为球队老板希望马上就能赢。这与我们在第20章谈到的一个案例十分相似。在那个案例中，首席执行官希望属下接下23个有风险的项目，但因为属下担心项目不成功自己就会被解雇，所以只接下了3个项目。其实，这个问题应该由首席执行官出面解决。

教练的决策也是如此。在美式橄榄球比赛中，每场比赛都是精心布局的，教练需要在几十种战略战术中做出决策。这与欧洲足球不同，欧洲足球的风格更加简洁流畅，只有角球等几种定位球。美国国家橄榄球联盟中的有些独特决策可以拿来进行分析，并且已经有人做过类似的分析。其中一种决策就是在第4档时是否“继续进攻”。一支球队共有4次进攻的机会，这些机会被称为“档”，在此过程中要推进10码或得分，否则对方球队将获得球权。如果球队进攻三次还未推进10码，可以选择继续推进并尝试射门，或是选择弃踢，而将进攻权交给对方。加州大学伯克利分校的经济学家戴维·罗默研究过这个问题，发现球队并没有充分利用“选择进攻”的机会。

橄榄球分析专家布莱恩·伯克（Brian Burke）用更多的数据重新进行并扩展了罗默的分析。2013年，《纽约时报》运用伯克的模型开发了一个程序，可以计算球队在第4档时应该采取的最优策略，包括弃踢、继续进攻或射门。球迷可以实时关注该程序，看看如果运用数学方法，球队应该如何选择。这项研究以及免费的应用程序对橄榄球教练的行为有何影响呢？几乎没有。自从罗默的论文发表以来，球队在第4档时选择继续进攻的概率一直呈小幅下降趋势，也就是说球队越来越愚蠢了！（同样，我和凯德的论文发表后，球队的选秀策略也几乎没有变化。）

纳特·西尔弗（Nate Silver）擅长做体育比赛预测，并因《信号与噪声》（The Signal and the Noise ） [5] 这本优秀作品而享誉全球。据他估算，球队因为第4档的糟糕决定而需要付出的代价，平均来说是一个赛季少赢1/2场比赛。而《泰晤士报》（Times ）的分析师则认为大约每年少赢2/3场比赛。这看起来似乎代价不大，但是一个赛季只有16场比赛。球队只要在一场比赛中做出两三次明智的决定，每隔一年就能多赢一场比赛，并且需要帮助的话，它们还可以上网查询。

当然，教练也是普通人，他们倾向于按照自己惯用的方式做出决策，因为这样之事后不会受到老板的批评。正如凯恩斯所说，墨守成规不会让你失去饭碗。一位（经常阅读经济学期刊或是雇人这样做的）明智老板会激励属下遵循这样一条策略：让球队获胜的机会最大化，同时告诉他们，这样做不会丢掉饭碗。不过，这样的老板并不多。所以，拥有一支价值几十亿美元的橄榄球球队，并不代表你属于加里·贝克尔所说的那10%的精英之一，当然也不代表你能够雇到这样的人或是让他们做出最佳决策。

鉴于此，我们应该如何评判贝克尔猜想正确与否呢？贝克尔猜想指出，精于计算概率的那10%的人最终将找到需要此类技能的工作。从某种程度上说，我们也许期望贝克尔猜想是正确的：美国国家橄榄球联盟的所有球员都很擅长踢球；所有的文字编辑都擅长拼写和语法；所有的期权交易商至少都能找到计算器上代表布莱克–斯科尔斯公式的按钮。一个竞争激烈的劳动力市场确实能够指引人们找到适合他们的工作。但是，颇具讽刺意味的是，随着管理层级的不断升高，这种逻辑却似乎变得越来越不那么令人信服了。所有的经济学家至少都很擅长经济学，但很多担任系主任的经济学家却把工作做得极为糟糕。这就是著名的“彼得原理”（The Peter Principle）：人们总是不断地得到晋升，直到变得不称职。

橄榄球教练、系主任或首席执行官这些工作都是多面的。对橄榄球教练而言，能够在漫长的赛季中成功管理并激励一队年轻、富有、健壮的球员，也许比能够准确地判断在第4档时是否继续进攻更重要。高管和首席执行官们也是如此，很多管理层都是很差的学生。即使他们是好学生，肯定也忘记了统计课上所学的大部分知识。

有一种方法可以拯救贝克尔猜想，那就是辩称首席执行官、教练和其他受聘的管理者拥有多种技能，虽然这些技能中可能并不包括逻辑分析和推理，但他们可以聘用贝克尔所说的那10%的精英，让他们来完成各种计算。不过，我的直觉是，随着决策的重要性不断提高，依靠别人来做定量分析的倾向将逐渐减弱。当冠军之位或公司的前途处于风险之中时，管理者们往往会依靠自己的直觉。

现在，我和凯德已经转向了第三支球队，球队的老板希望进入贝克尔所说的精英之列。但是，我们越了解专业球队的运作情况，便越清楚让组织中的所有人都采取利润最大化以及赢得比赛的次数最大化的策略有多么困难，尤其是当这些策略违背传统观念的时候。显然，我们需要获得老板的明确支持，不过，老板必须让所有为他工作的员工相信，如果他们采取了明智但非传统的做法，即使失败了（或者尤其是在失败的情况下），也会受到褒奖。很少有球队做到这一点，正如没有足够多的球队在第4档时选择继续进攻以及大多数球队在选秀日做出的糟糕决策一样。我们可以看到，若要了解球队或任何其他组织是如何做出决定的，以及是如何改善决策的，我们就需要记住一点，即这些组织都是由普通人拥有并管理的。

[1] 令人难过的是，2014年我在写作本书时，加里·贝克尔去世了，他是我见过的最富有想象力的经济学家之一。很遗憾，他不能告诉我他对本书的想法。虽然我不同意他的观点，但我确实从中有所收获。“他既是一位绅士，又是一名学者”，这句评价虽然像是陈词滥调，但用来描述贝克尔却十分恰当。

[2] 这些统计数据只使用“首开次数”这一标准来确定球员的表现。我们之所以用这种简单的标准，是因为这项指标可以衡量任何位置的球员。不过，即使我们只用更细致的成绩作为标准，比如外接手或跑锋获得的码数，这些结果以及我后面提到的其他结果仍十分相似。

[3] 一支真正聪明的球队会用今年第二轮的选秀权换取次年第一轮的选秀权，然后再用第一轮的选秀权交换次年第二轮的多个选秀权，或者再用其中的一个选秀权换取第三年的第一轮选秀权，依此类推。

[4] 2014年华盛顿红皮队在赛季末的一场比赛中与圣路易斯公羊队对决，红皮队此前为了得到梦寐以求的球员所放弃的所有选秀权都到了公羊队手中。比赛一开始，公羊队教练就派出了所有用额外选秀权选到的球员，让其中一人作为队长扔硬币开球。最终公羊队以24∶0完胜红皮队，格里芬三世因为表现不佳而一直坐在长椅上。斯奈德先生是否因此学会了要有耐心，我们拭目以待。

[5] 《信号与噪声》一书中文版已由中信出版社于2013年8月出版。——编者注

第30章

有奖竞猜类节目你该怎么玩？

我们面对的其中一种批评是，在实验室观察到的反常行为不会出现在现实世界中。不过，我们那些所涉金额确实很高的金融市场研究，以及那篇关于橄榄球队选秀活动的论文清楚地表明，我们已经向这种批评发起了进攻，但现在宣布胜利还为时过早。谜团是没那么容易解开的。另外，这些研究结果还有一个局限性：在大多数情况下，它们都与市场价格而非特定的个人行为有关。的确，选秀权的价格发生了偏离，但很难将其归咎于某种行为。实际上，从过度自信到赢家的诅咒等很多反常的行为都预示着靠前选秀权的价值被高估了，所以不可能说清楚究竟是哪种不理性的行为导致了错误的定价。另外，虽然根据前景理论，出租车司机和个人投资者的行为都找到了合理的解释，但这也不能排除其他与期望效用最大化相一致的解释。经济学家十分擅长为各种行为编造合理的解释，不管这种行为看起来有多么愚蠢。

卡尼曼和特沃斯基在建立前景理论时使用的是高度程式化问题，旨在消除所有可能的歧义。当实验人员询问实验对象“你愿意有100%的概率赢得300美元，还是有50%的概率赢得1 000美元，而有另外50%的概率输掉400美元”时，因为问题十分简单，所以没有其他令人困惑的因素会影响实验对象的回答。经济学家辩称，当金额足够高时，人们就会做出正确的决定。丹尼尔和特沃斯基通过假设性问题“解决”了这个难题，所以实验对象想象他们做出的都是重要选择，但没有人拥有足够的预算在现实生活中去做这种实验。即使研究人员选择去贫穷国家做实验，所涉金额也很少会超过当地人几个月的工资，而且与买房、择业或择偶等事情的影响力相比还是相差甚远。之前我们一直没找到方法，可以在现实生活中呈现丹尼尔和特沃斯基的假设性问题。不过，2005年，我在荷兰找到了解决这个问题的方法。

当时，我去荷兰鹿特丹的伊拉斯姆斯大学领取荣誉教授的聘书。除了这项殊荣外，我这次访问的另一大收获是见到了三位经济学家：金融学终身教授蒂里·波斯特（Thierry Post）、刚刚成为助理教授的马蒂因·范登阿西姆（Martijn van den Assem）、研究生吉多·巴尔图森（Guido Baltussen）。他们当时正在做一个项目，研究荷兰的一档有奖竞猜类电视节目的决策问题。我对他们的研究十分好奇，他们的初步研究结果证明“庄家的钱”效应是存在的，这令我十分兴奋。（让我们回忆一下本书第10章的“庄家的钱”效应，该效应指出，如果人们在游戏当中居于赢家的位置，他们就更愿意冒险。）在节目中，参赛者需要做出关乎几百万美元的决策。也许，行为学的研究成果在高风险的情况下是否起作用这一谜团即将被解开。他们问我是否可以加入他们的研究，我同意了。 [1]

如果让我设计一个游戏来检验前景理论和心理账户，我不会做得比这档电视节目更好。该节目由恩德莫（Endemol）娱乐节目制作公司出品，最初在荷兰推出，很快便席卷全球。我们使用的数据来自该节目在荷兰、德国和美国的不同版本。该节目的荷兰名字为“Miljoenenjacht”，英文名字为“Deal or No Deal”，其中文意思都是“一掷千金”。

版本虽然不同，但游戏规则基本相同，在这里我主要介绍一下荷兰版。在节目中，参赛者会看到计分板上（图22）显示出26个不同的金额，从0.01欧元到500万欧元不等。没错，是500万欧元，相当于600多万美元。选手能获得的金额一般会高于22.5万欧元。节目组提供了26个箱子，每个箱子里有一张卡片，上面写着一个数字。参赛者选择其中的一个箱子，但不能打开，如果他愿意，就可以一直持有这个箱子，到节目结束时他所获得的奖金就是这个箱子里的卡片上写着的金额。

选好自己的箱子后，参赛者要在不知道里面的具体金额的情况下，再打开6个箱子，看看其中的卡片上各写着多少金额。每个箱子一被打开，其对应的金额就会从计分板上消失，而板上所剩的金额就是参赛者最终可能得到的金额。这时，参赛者面临一次选择。场外的一位银行家会提供一定数量的现金，即“银行报价”，来换取参赛者手上的那个盒子，如计分板最上方所示。参赛者可以选择银行家提供的现金，或者继续打开更多的箱子。在面临这两个选择时，参赛者必须回答“换”（Deal）或“不换”（No Deal）。如果参赛者选择继续（即“不换”），那么他每轮都可以打开几个箱子，最多可以进行9轮，从第二轮之后，每轮可以打开的箱子数量分别为5、4、3、2、1、1、1。

注：黑色数字表示未打开的箱子中的金额，灰色数字表示已打开箱子中的金额

图22 《一掷千金》节目的计分板

银行提供的现金的多少取决于计分板上剩下的金额数以及比赛所处的阶段。为了让参赛者继续参与，并且让节目更具娱乐性，在游戏的最初几轮，银行报价仅占剩余箱子中金额的预期价值的很小一部分，在这里期望值是指剩余金额的平均值。在节目一开始，一个箱子也没有打开时，期望值接近40万欧元。第一轮中，银行报价大概是期望值的10%，但最后几轮中，银行报价甚至可能超过期望值。到第6轮时，银行报价平均约为期望值的3/4，这时参赛者将面临高风险的艰难抉择。虽然随着游戏的进行，银行报价占期望值的比重越来越大，这会刺激参赛者继续参与，但他们在选择打开哪个箱子时确实面临着不走运的风险。如果金额很大的箱子被打开，那么期望值和银行报价都会随之下降。

我们这篇论文的主要目的是通过这些高风险决策来比较标准的期望效用理论和前景理论。 [2] 除此之外，还要检验“路径依赖”（path dependence）的作用。游戏的玩法是否会影响人们的决策呢？经济学理论的回答是：不影响，因为唯一重要的因素应该是参赛者当前面临的选择，而不是运气好坏——路径属于看似无关的因素。

论文得出了一个看似普通的结果，但对评价这两种矛盾的理论却具有重要意义。参赛者只是适度地规避风险，并没有对风险表现出极度的厌恶情绪。当银行提供的现金达到期望值的70%时，很多参赛者仍会表示拒绝，即使数十万欧元唾手可得，参赛者也不为其所动。这一结果与股权溢价之谜的研究有关联。有些经济学家指出，如果投资者极度厌恶风险，就会出现这种谜团。不过，对《一掷千金》这档竞猜节目的研究结果，并不支持这种假设。有一个简单的事实可以证明这一点，在这档节目的荷兰版中，即使银行提供的金额为几十万欧元，也没有哪位参赛者会在第4轮之前退出比赛。如果一位参赛者的风险厌恶倾向十分严重，则足以解释股权溢价之谜，但在这档节目中却并非如此。

更有趣的便要属路径依赖的作用了。我曾受到朋友打扑克牌的启发，与埃里克·约翰逊写了一篇论文，发现在两种情况下人们不那么厌恶风险，甚至会主动追求风险。第一种情况是他们赢钱的时候，即“用庄家的钱赌博的时候”；第二种情况是输钱但有机会翻本的时候。《一掷千金》中的参赛者也表现出了同样的倾向，并且是在金额很大时。

有些参赛者在节目中的某个环节会认为自己“输了钱”，要想知道这些参赛者会做何反应，我们可以看看弗兰克的遭遇。可怜的弗兰克是荷兰版《一掷千金》的一名参赛者，他在第一轮中打开的6个箱子中只有一个箱子中的金额较大，当时的期望值超过38万欧元。不过，第二轮他可没那么走运了，他打开的箱子中的金额都很大，期望值骤降至6.4万欧元，这时银行出价仅为8 000欧元。弗兰克感觉自己就像一个刚刚输掉很多钱的人，他选择继续玩下去。后来，他的运气又好了一些，在第6轮时他做出了一个有趣的决定。当时，剩余箱子中的金额分别为0.50欧元、10欧元、20欧元、1万欧元、50万欧元，预期价值为102 006欧元。银行提供的金额是7.5万欧元，相当于期望值的74%。要是你，你会如何选择呢？

要注意，剩余箱子中的金额呈极度偏态分布。如果他选择打开的下一个箱子是50万欧元的那个，那么他最后得到的钱将不会超过1万欧元。弗兰克下定了要赢大钱的决心，他说：“不换。”遗憾的是，他选中的箱子正是装有50万欧元的那个，于是期望值降到了2 508欧元。弗兰克十分沮丧，他坚持到了最后。在最后一轮中，还有两个箱子，其金额分别为10欧元和1万欧元。银行很同情弗兰克，为他提供了6 000欧元，相当于期望值的120%，但弗兰克仍说：“不换。”最后，他带着10欧元离开了。

我们再看另外一个极端的例子，它来自德国版的《一掷千金》，它的头奖没有荷兰的头奖那么诱人，只有25万欧元，参赛者平均“只能”赢得20 602欧元。我们要说的这位参赛者名叫苏珊娜，她在前几轮都很幸运，最后一轮中只剩下10万欧元和15万欧元两个箱子，也是金额最高的三个箱子中的两个。这时银行提供的现金为12.5万欧元，正好与期望值相等，但苏珊娜说：“不换。”毫无疑问，她认为自己是在拿“庄家”的2.5万欧元冒险。幸运的是，苏珊娜最后赢得了15万欧元。

弗兰克和苏珊娜在节目中的决定证明了我们那篇论文的研究结果，也有力地证实了路径依赖理论。显而易见的是，参赛者不仅会对赌博本身做出反应，赌博结果也会影响他们。我在康奈尔大学时首次观察到了这种现象，那是我在和同事打牌时发现的。我和埃里克·约翰逊用实验检验了这一结果，当时所涉的金额为几十美元。但是，当金额升至几十万欧元时，正如节目中所示，也出现了同样的情况。

使用电视节目中的数据来研究人们的行为存在一个问题：人们在公开场合和私下里可能会有不同的表现。幸好，巴尔图森、范登阿西姆和当时还是研究生的丹尼·范多尔德（Dennie van Dolder）做了一项实验，比较了在公开和私下两种不同的情况下人们的决策会有何不同。

实验的第一阶段以学生为实验对象，在观众面前模仿参加竞猜类电视节目。实验人员尽可能模仿电视节目的情境，实验中有一位主持人、座无虚席的礼堂，还有欢呼的粉丝。当然，唯一不可能模仿的就是奖金，在实验中，奖金金额分别降为千分之一（大额奖金）或万分之一（小额奖金）。在这两个实验中，最高奖金分别为500欧元和5 000欧元。实验有一个有趣的发现：人们在电视节目中和实验中做出的决定差异不大。正如预期的那样，在奖金较小的实验中，学生们总体来说厌恶风险的程度要低一些，但降低的幅度并不大。另外，路径依赖的情况再次出现，大赢家和大输家更愿意追求风险。

研究的第二阶段是让学生在实验室的电脑上不公开地做出决定，并将结果与第一阶段进行对比。实验对象在电脑上与在观众面前要做出的选择完全相同，并且奖金也是真实的。现在我们做个思想实验：自己单独做决定与在众目睽睽之下做决定，在哪种情况下学生愿意承担更大的风险呢？

实验结果让我大吃一惊。我之前认为，如果当着众人的面做出选择，学生会愿意冒更大的风险，但结果正好相反。面对观众时，学生们表现得更厌恶风险。除此之外，两个实验的结果十分相似，这给了我些许安慰，因为我作为新手才刚刚开启研究竞猜类电视节目的旅程。

还有一个领域也面临着“提高赌注会怎么样”这一问题的挑战，即所谓的“涉他”行为，比如最后通牒博弈和独裁者博弈。当然，研究人员早已做过研究，将输赢的金额提至实验对象几个月的薪水总额，但仍有人质疑如果涉及的是“真钱”，会怎么样呢？我们研究《一掷千金》的那篇论文发表后，范登阿西姆因为另一项研究联系了我，当时，他的研究搭档是丹尼·范多尔德。娱乐节目制作公司恩德莫又推出了一档节目，希望经济学家从行为角度进行分析。这档节目叫作“财富金球”（Golden Balls）。

每一期节目的结尾最吸人眼球。节目最开始有4位参赛者，但预赛时会淘汰两名，其余的两位参赛者将晋级决赛，获胜者的奖金十分可观。在决赛中，他们面临的情况与博弈论中著名的“囚徒困境”差不多。我们简单回忆一下囚徒困境：博弈双方必须决定是合作还是背叛。在一次性博弈中，自私的理性策略是双方都背叛，但如果他们能够合作，结果会更好。与标准理论相反的是，在低风险的囚徒困境研究中，大约有40%~50%的人会选择合作。如果风险增加，会发生什么呢？利用《财富金球》中的数据，我们就可以得出答案。

节目中，两位决赛选手积累的奖金金额已经很高了，他们要决定如何分这些钱，可以选择“分”（split）或是“偷”（steal）。如果两位选手都选择“分”，那么每人可以得到一半的奖金。如果一个选择“分”，一个选择“偷”，选“偷”的选手将得到全部奖金，而选“分”的人则一无所获。如果两人都选“偷”，则都会空手而归。奖金金额很高，即使是最固执的经济学家也不得不承认这一点。参赛者平均得到的奖金超过两万美元，其中有一次的奖金高达17.5万美元。

这档节目在英国播出了三年，制片方很慷慨，把每期节目的录像带都给了我们。最后，我们共研究了287个样本。其中我们最感兴趣的一个问题是：在奖金如此高的博弈中，合作频率是否会下降。答案可参见图23，可以说它既是肯定的又是否定的。

图23 参赛者的合作频率

资料来源：范登阿西姆等（van den Assem et al.），2012

图23展示了奖金额度从低到高排列时参赛者的合作频率。正如很多人预测的那样，随着奖金额度的升高，合作频率呈现下降趋势。但是，传统经济学模型的卫士们如果现在就开始庆祝，还为时过早。合作频率的确下降了，但仅仅降至与以往实验结果相同的水平，即40%~50%，并且实验中所使用的金额很小。换句话说，没有证据能够证明，这些在低风险实验情境下的高合作频率不具有代表性——无法代表风险增加时的结果。

当奖金金额比较少时，人们的合作频率特别高，正是出于这个原因，随着金额的增加，合作频率才会逐渐下降。我和我的合著者们对此有一个猜想，我们称之为“大个花生”（big peanuts）假设。我们的想法是，一定金额的钱在有些情境下会被视为很多，而在其他情境下则会被视为微不足道。在“行为清单”那一章中我们曾提到，有人在买一个小件物品时会为了节省10美元而开车去另一家门店，但购买大件物品时却不愿意这么做。买新电视机时，10美元似乎像“花生米”一样微不足道，我们认为在这档节目中也存在这种现象。节目中的平均奖金大约为两万美元，所以如果有一对参赛者最后面临的选择仅仅是500美元，那就太无足轻重了。既然如此，为什么不表现得友好一些呢？尤其是在这种向全国转播的电视节目中。当然，如果在实验中，500美元可以说是很大一笔钱了。

《一掷千金》这档节目中也存在“大个花生”现象。还记得可怜的弗兰克进入最后一轮时的情景吧？他面临两种选择，一种是有100%的概率得到6 000欧元，另一种是有50%的概率得到1万欧元，另外50%的概率得到10欧元，而他选择赌一把。我们认为，节目开始时他的期望收益接近40万欧元，在前几轮他也有赢得7.5万欧元的机会。当面对这两个选择时，弗兰克一定认为奖金太低了，因而无所谓输赢，干脆选择赌一把。

我们还研究了《财富金球》中参赛者行为的另一个方面：我们能否预测谁会选择“分”，谁会选择“偷”？我们分析了很多人口统计学变量，但唯一的重要发现是，年轻人大多不会选择“分”。所以，千万别相信未满30岁的参赛者。

我们还分析了参赛者在最后做决定前所说的话。这些话语表达的大致是同一个意思：“我不是那种会选择‘偷’的人，我希望你也不是。”这就是博弈论中所谓的“空话”：在没有规定说谎会受到惩罚的情况下，所有人都会承诺自己说的是真话。但是，在所有这些噪声中，有一个可靠的信号。如果有人明确承诺会选择“分”，那么她真会这样做的概率将高出30个百分点。（例如，她会说：“我向你保证我会选‘分’，你要120%地相信我。”）这反映了一个普遍的倾向，比起承诺时的言不由衷，人们更倾向于在撒谎时不提供某些信息。如果我要卖给你一辆二手车，那么我没有必要告诉你这辆车很费油。但是，如果你问我“这辆车耗油吗？”你很可能会诱使我承认：“是的，它在这方面有点儿小问题。”所以，要想得到真相，提出具体的问题会大有帮助。

我们让学生分析每一期节目的内容。而我只看了十几期，对节目的规则只有大概的了解。直到有一期节目的视频在网上疯传后，我才意识到《财富金球》可能记录下了竞猜类电视节目中的最佳时刻。当然，必须承认这档节目中的竞争并不激烈。在这期人们争相观看的节目中，两位参赛者分别是尼克（Nick）和易卜拉欣（Ibrahim），而主角是尼克。尼克似乎把参加竞猜类节目当成了自己的副业，他曾上过30多个不同的节目，而在《财富金球》的这期节目中他更是极尽创新之能事。

在介绍尼克的策略之前，我需要说明一点，《财富金球》中的博弈与标准的囚徒困境有一点不同：如果对方选择“偷”，你不管选择“分”还是“偷”，结果都一样，即你什么也得不到。但是，在传统的囚徒困境中，如果两名囚徒中的一名保持沉默，而另一名囚徒选择招供，那么前者将受到严厉的惩罚。 [3] 尼克利用这一区别设计了他的策略。

双方的交流时间一开始，尼克就抢先做出了一个惊人的承诺：“易卜拉欣，你一定要信任我。我向你保证，我肯定会选‘偷’，但我会把自己的奖金分给你一半。”易卜拉欣和主持人都不知道尼克为什么要这样做。正如易卜拉欣指出的，如果要平分，有一种更简单的方法，双方都选择“分”即可。但是，尼克说不要，他一定要选“偷”。主持人从来没听过其他参赛者说出这种言论，所以便插话说明这种承诺并没有得到节目组的授权，节目也不会对此做出保证，唯一可以确保二人平分奖金的办法就是都选择“分”。显然，交流的时间远远超过了节目的规定时间，所以在播出时，大部分讨论的画面都被剪辑掉了。你可以想一想，如果你是易卜拉欣，你会怎么做。

可怜的易卜拉辛显然压力很大，而且他无法弄清楚尼克到底要干什么。他愤怒地问尼克：“你的脑子究竟长在哪里了？”尼克微笑着指了指自己的头。当主持人最终要求二人做出选择时，易卜拉欣好像极度怀疑尼克的承诺，突然弃选了他之前选择的那个球，而是拿起了另一个，这充分表明他决定合作，选择的是“分”。他也许是因为别无选择，抑或是最后一次声东击西。

揭晓谜底的时刻到了。易卜拉欣确实选择了“分”，那么尼克呢？尼克打开了自己所选的球，上面也写着“分”。

美国国家公共广播电台有一档名为“广播实验室”（Radiolab）的节目，专门为这期《财富金球》制作了一期节目。在节目中，主持人问易卜拉欣，他当时是怎么想的，易卜拉欣说他其实打算选“偷”，但在最后关头改变了主意。主持人提醒他，他在节目中说了一段慷慨激昂的话，大概意思是他的父亲曾告诉他一个男人应该说话算数。主持人对这句话有几分好奇，问道：“这是什么意思？”易卜拉辛回答：“哦，那句话呀，事实上，我从未见过我的父亲，我只是觉得这段故事会很感人。”

人真的是很有趣呢。

[1] 我同意加入他们的研究，但也做出了几点提醒。我告诉他们，至少从两点上来说，他们选择与我合作可能并不明智。首先，我做事情是出了名的慢。（我并不是在说我的懒惰。）其次，我担心会出现“马太效应”，这个术语是由社会学家罗伯特·K·默顿（Robert K. Merton）创造的，是指“在任何领域，人们常常把过多的成就归功于其中知名度最高的人”。芝加哥大学的统计学家史蒂芬·斯蒂格勒（Stephen Stigler）也提出了一个类似的概念，叫作“斯蒂格勒定律”（实际上是带有讽刺意味的）。他表示：“没有哪项科学发现是以其最初发现者的名字命名的。”当然，其中的笑点是：斯蒂格勒定律相当于把马太效应重述了一遍。波斯特等人最终还是决定与我开展合作，但有一个附加条件是，如果我觉得没有做出什么贡献，就可以随时退出。

[2] 显然，前景理论会胜出。

[3] 在博弈论中，这种情况被称为“弱”囚徒困境。

第八部分

让世界变得更美好：

2004年至今

20世纪90年代中期，行为经济学家主要有两个目标：第一个目标是实践性的，即寻找并记录个人或公司的反常行为以及反常的市场价格；第二个目标就是发展和完善行为经济学理论。如果没有可以将心理学成果融入其中的正规数学模型，经济学家是不会严肃对待这一领域的。随着越来越多颇具天分的人不断加入行为经济学的行列，甚至还有像2014年诺贝尔经济学奖获得者让·梯若尔（Jean Tirole）这样著名的理论学家也在尝试着建立行为学模型，行为经济学在理论和实践方面都得到了长足发展。不过，我们还有一个隐藏在这两个目标背后的目标：运用行为经济学使世界变得更美好。我们当时面临的最大批评声是，我们是未公开身份的社会主义者（如果不是共产主义者的话），并且我们试图用官僚制度取代市场机制。这种质疑已经成为经济学家根深蒂固的想法。那么，我们能否在对这种批评声不置可否的情况下，运用行为经济学使世界变得更美好呢？现在该是为这一目标努力的时候了。

第31章

“明天储蓄更多”计划

行为经济学家一直致力于自我控制问题的研究，帮助人们提高退休金自然是一个很好的研究起点。标准的经济学理论并未帮助人们设计出更好的退休金计划。标准的经济学理论假设，人们存入退休账户的钱是合适的（肯定也正进行着合理投资）。如果人们已经做得很完美了，还需要别人帮忙吗？另外，即使经济学家确实想在这件事上帮点忙，他也只有一个政策工具可以使用，那就是税后退休金收益。米尔顿·弗里德曼和佛朗哥·莫迪利亚尼等人创建的标准退休金理论言之凿凿地预测，其他任何政策变量都是无足轻重的，因为决定一个人退休金的其他因素，比如年龄、薪水、寿命等，并不是由政府控制的。政府不能改变你的年龄，却能通过退休金免税等政策改变你的税后退休金收益。不过，使用这一政策工具时还有一个基本问题，即经济学理论并没有说明人们对这种政策的反应会有多积极。实际上，我们甚至不能确定，退休金免税这一政策到底是会提高还是降低人们的退休金总额。

乍一看，免税政策可以增加人们的退休金收益，应该会提高退休金总额，原因是退休金收益增加了。不过，进一步思索后，人们可能认为，收益率更高意味着，用不着存那么多钱就能达到既定的退休金计划的目标。如果收益率升高，试图积累够一定数额退休金的人存入较少的钱就能达到目标。 [1] 所以，经济学理论只提供了一个政策工具，即税后收益率。但是，我们并不知道到底是提高收益率会促使人们存入更多的钱，还是降低收益率能促使人们做到这一点。当然，实证研究可以告诉我们，改变税率可能会产生什么影响，不过直到最近才得出了确定性的结果。2002年，斯坦福大学的经济学家道格拉斯·伯恩海姆（Douglas Bernheim）做了一次全面的文献综述，其中写道：“作为经济学家，在回顾浩如烟海的税收和储蓄研究文献时，会不自觉地感到自己十分渺小，因为即使是最基本的实证问题，也很难在文献中找到任何有用的信息。”

要想弄清楚税收政策改变带来的影响，其中一个问题是：投资者需要遵守一定的规则才能享受低税率，比如必须将钱存入某个特定账户，如果在退休前取出则要缴纳罚金。这种特定账户从两个方面看可能会有助于储蓄。首先，提前取出要缴纳罚金这一点，会促使投资者将钱留在该账户中用于投资。其次，与普通的储蓄账户相比，人们更不愿意动用被设定为“退休金”的心理账户。实际上，在美国推出退休金减税政策之后，经济学家一直在激烈争论，这种政策究竟是真的提高了退休金总额，还是仅仅将钱从缴税账户转到了免税账户。直到最近我才得出了在我看来是最后的检验结果，我会在后文做出详细介绍。

行为经济学认为，那些看似无关的因素都很重要，所以在退休金政策以及其他很多政策方面便有了更多的可能性。1994年，我初次涉足这一领域，发表了一篇名为“心理学和退休金政策”（Psychology and Saving Policies ）的论文。论文篇幅不长，我在文中从行为经济学的角度提出了三条建议。前两条建议主要针对当时流行的退休金计划，即“个人退休账户”（Individual Retirement Account，简称IRA）。随着这种账户对个人薪金的要求更加严格，同时401（k）等退休金计划越来越流行，个人退休账户的重要性日渐式微。我写那篇论文的时候，个人每年最多可以往减税账户中存入2 000美元（已婚夫妇为4 000美元）。因为这种账户的存款可以减税，所以当边际税率为30%时，个人如果按最高额度存入2 000美元，就相当于少缴纳600美元的税。

个人退休账户的设计存在一个问题：纳税人必须在税前缴款。这对很多纳税者来说都是有问题的，因为只有在申报纳税与政府结清税款之后，人们才会有钱存到个人退休账户中。美国纳税人在报税后很可能会得到一笔收入，因为有90%的人会收到退回的税款，每个家庭平均约有3 000美元的退税款，但是要过一段时间款项才会到账。

所以，我的第一条建议是让纳税人把一部分所得税退款存入个人退休金账户，存入的金额取决于其当前的报税情况（针对前一年的收入）。也就是说，纳税人只要在报税前开设“个人退休金账户”，然后让美国国税局将一部分退还的税款存入这个账户，以后每年都重复这一做法即可。

我的第二条建议旨在加强第一条。员工发工资时，美国财政部会从中扣除一定的预交税款，所以我建议政府调整计算预交税款的公式，以便纳税者在年末时能得到更多的退税。当然，任何人都可以主动降低他们的预付率。有证据显示，当人们得到意外之财时，将其存起来的概率往往比拿到定期工资后将其存起来的概率要高，尤其是当意外收入非常可观时。虽然退税符合人们的预期，但他们还是倾向于将其看成是意外之财。所以，我的想法是，如果我们让人们得到更多的退税款，那么不管我们能否找到更容易的方法让人们把这些钱存入个人退休金账户，最终都会使存款增加。这两条建议如果结合在一起就更理想了。

我觉得提高预付税率可能还有另外一个益处：人们对纳税制度的遵从度会更高。我认为很多纳税人都将退税看成一笔收益，而将缴税不足看成一种损失。当他们面临损失时，可能就会在报税时耍些花样。我们在前文中说过，人们在面临损失又有机会翻本时往往会寻求冒险。最近瑞典的一项研究证实了我的猜测。论文的作者研究了400万份纳税申报单，他们发现当纳税人需要额外写支票给政府时，减税申请就会大幅增加。在作者研究的这一类别中，所涉金额较小（低于两万瑞典克朗，约为2 600美元）的减税申请大多是虚假的。如果对纳税人进行审计（当然，基本不会发生这种情况），此类申请中有90%将会被驳回。

我的第三条建议是改变人们加入雇主所提供的退休金计划的方式，比如美国的401（k）计划。基本上，我的问题就是：为什么不改变加入方式呢？根据一般的规定，想要加入退休金计划，员工必须填写一大堆表格，选择储蓄率，并决定这些钱的投资方式。为什么不将加入退休金计划设为默认选项，然后告诉他们如果不选择退出，就将以默认的储蓄率、默认的投资方式加入退休金计划呢？

针对最后一条建议，经济学家做出了清晰的评价，即“没有任何作用”，因为把某种选择设置为默认选项是看似无关的因素。加入401（k）计划能帮助人们存下很多钱，即使没有数十万美元，也有几万美元，尤其是在一般情况下雇主也会按照一定的比例存入资金。没有哪个经济人会因为要填写很多表格这种微不足道的不便而放弃获得这笔钱的机会。如果这样做，就像彩票中了大奖却不愿意费事去兑奖，因为兑换彩票需要在便利店停留5分钟的时间。但是对于普通人来说，填写表格和选择投资策略都令人生畏，而将加入退休金计划设为默认选项会产生很大的影响。

后来我才知道，我并不是最早提倡将加入退休金计划设置为默认选项的人。有几家公司曾尝试过，最著名的当属快餐巨头麦当劳了。但是，当时这种计划的通用名起得可不好，业界称其为“负面选举”（negative election）。这个名字很难让人们对退休金计划产生热情。

在那篇论文发表几年后，我受邀到美国共同基金巨头富达国际投资公司做讲座。当然，对富达来说，这个话题涉及金钱利益。当时，全美国的公司都在快速地从老式的退休金计划转向新的退休金计划。在之前的计划中，所有的决定都要由雇员自己做出。为响应这一变化，富达和很多其他大型金融服务公司已经开始从事新业务，为雇主管理这些退休金计划，它们的共同基金也可以作为雇员潜在的投资方式。增加退休金账户的余额对雇员们和富达公司来说都是有益的。

如果我想到什么方法能让人们往退休金账户里存更多的钱，同时观众席中又有数百家雇主代表，他们也许愿意尝试。当然，我会提倡将默认选项改为自动加入，但如果能想到一些新点子就更好了。

我和什洛莫·贝纳奇讨论了一番，当时我们已经成为经常合作的搭档。我采取的方法是，先列出最重要的行为原因，以解释人们为何没有存入足够的退休金，然后设计一个能够克服所有这些障碍的计划。现在，每当我想对某个问题进行行为干涉时，一般都会使用这种方法。我在这张障碍清单上列出了三个因素。

第一个障碍是惯性。调查显示，大多数加入退休金计划的人都认为自己应该多存些钱，也打算尽快付诸行动。但是，他们会一直拖延，甚至从未改变自己的储蓄率。在现实中，除非换工作时又有一堆新表格要填，否则大多数人都不会更改自己的退休金计划选项。自动加入可以神奇地解决惯性问题。另外，还应该在计划中加入自动提高储蓄率这一条。如果我们能够吸引人们加入储蓄率不断提高的计划，并且将储蓄率选项设置为自动提高，惯性就可以起到积极作用了。

第二个障碍是损失厌恶。我们知道人们讨厌损失，尤其不愿意看到自己的薪水下降。根据我们在研究公平时得到的结论，我们知道就薪水而言，损失厌恶是用名义工资衡量的，并没有消除通货膨胀的影响。所以，如果我们能够想出一种方法，不让员工感到薪水下降，就会减小推行退休金计划的阻力。

第三个障碍是自我控制问题。此类研究有一个关键发现：与当下相比，我们在未来有更好的自我控制力。在沃尔特·米歇尔的棉花糖实验中，如果我们让实验对象在明天下午2点得到一个棉花糖和明天下午2点15分得到三个棉花糖之间做选择，即使是小孩也会做出正确的选择——选择后者。但是，我们知道如果将选择的时间改在今天下午，则很少有小孩能坚持到下午2点15分，他们都有现时偏好。

我最终在富达所做讲座的题目为“明天储蓄更多”（Save More Tomorrow）。我的想法是，让人们自行决定是“现在”提高储蓄率还是“随后”提高，“随后”具体是指下次涨薪时。然后，让他们始终坚持往账户中存钱，除非他们选择退出退休金计划或是储蓄率达到上限。我们将提高储蓄率与涨薪联系在一起，可以减少损失厌恶情绪；让人们做出一个将来某个时刻才会生效的决定，可以减弱现时偏好；保持退休金计划不变，除非当事人选择退出，这样的惯性也会产生益处。根据我对行为经济学的了解，这样的计划是可行的。我那时还十分幼稚，坚信在场的数百家企业中至少会有一家立刻与我联系，询问如何实施这一伟大的计划。我也很愿意与大家分享，只要他们让我和什洛莫评估计划实施的结果，我将为他们提供免费咨询。

可是，我错了，没有一家公司联系我。另外，“自动加入”计划虽然在名称上有所改进，但人们对它的接受程度也没有增加多少。

公司对采取“自动加入”的方法犹豫不决，其中一个原因是，它们不知道这是否合法。退休金政策专家马克·伊夫里（Mark Iwry）律师帮了我们大忙。伊夫里当时是美国财政部官员，主管美国的退休金政策。在他的号召下，美国财政部和国税局出台了一系列规定和通知，为401（k）计划以及其他退休金计划中的“自动加入”选项下了明确的定义，同意并改进了这种政策。可以说，马克·伊夫里为这个计划的实施铺平了道路，不仅给它起了一个更好的名字，而且得到了官方认可。（伊夫里是独立想出这一举措的，不过后来我们俩结识，并携手开展了其他项目的合作。）

但是，在没有证据证明这种方法的确有效的情况下，还是很难说服公司采用。芝加哥大学的布丽吉特·马德里安（Brigitte Madrian）解决了这个问题，目前马德里安在哈佛大学肯尼迪学院教书。一天，马德里安走进我的办公室，告诉我，她得出了十分有趣的研究结果。虽然是她亲自做了计算，但她还是很难相信这些结果。有一家试行“自动加入”方法的公司，请马德里安帮助他们分析一下相关数据。她与这家公司的一名员工丹尼斯·谢伊一起检验“自动加入”是否产生了效果。分析结果令人十分惊讶，至少对接受传统经济学教育的马德里安而言是这样的。她知道，默认选项属于看似无关的因素，因此不应该起到什么作用，但她确实发现事实并非如此。 [2]

这家公司于1999年7月开始采用自动加入退休金计划的方法，也就是在政府认同这一做法的一年后。马德里安比较了两组员工的情况，一组是1998年加入退休金计划的员工，另一组是实施自动加入方法之后聘用的新员工。即使是最愚钝的员工最终也会知道，加入退休金计划对自身有益，尤其是雇主也会按照一定比例存入资金的退休金计划，所以自动加入主要是影响了人们加入养老金计划的速度。在采用自动加入的方法之前，只有49%的员工加入了退休金计划；而采用自动加入的方法之后，这一数值变为86%，只有14%的员工选择退出。一个看似无关的因素竟然让人们的行为产生了如此巨大的改变。

马德里安和谢伊的那篇论文名为“建议的力量”（The Power of Suggestion），名字很贴切。她们的分析显示，默认选项可能会有一个缺点：任何采用自动加入方法的公司必须选择一个默认的储蓄率和一个默认的投资方式。谢伊的公司选择的是3%的储蓄率和一种货币市场基金，这种基金风险较小，但回报率也较低，也就是说退休金的积累会比较慢。这两个选择都受到了政府的影响。当时，公司只能选择货币市场基金作为默认的投资方式，因为这是美国劳工部唯一认可的选择。从那时起，劳工部通过了一系列“合格的默认投资选择”。现在大多数退休金计划都会选择一种含有股票和债券的基金，随着员工年龄的增长，股票所占比例将逐渐降低。

3%的默认储蓄率也受到了政府的影响，但政府并非有意为之。在马克·伊夫里等人制定的官方政策中，通常都会列举一些特定的例子。比如，1998年7月的规定中就有这样的话 [3] ：“假设一家公司让员工以3%的储蓄率自动加入一项退休金计划……”从此以后，绝大多数实施自动加入退休金计划的公司都以3%为初始的储蓄率。我们姑且称之为无意为之的默认选项吧。

雇主并没有将“货币市场基金”和“3%的储蓄率”这两个默认选项当成一种建议，而是认为这样做会使公司遭到起诉的概率最小。不过，员工会将默认选项看作一种建议，而且大多数员工最后都认同了默认选项。

马德里安和谢伊对比了自动加入计划实施前后的两组员工，她们发现，有些员工如果可以自行选择，就会选择更高的储蓄率。很多员工之前选择的都是6%的储蓄率，这也是雇主存入资金的上限。自动加入计划实施之后，选择6%的储蓄率的人越来越少，而选择3%的人越来越多。这就是自动加入计划的缺点，也是公司应该采用“明天储蓄更多”计划的原因。

马德里安的论文提高了人们对自动加入计划有效性的意识，但还没有雇主采用“明天储蓄更多”计划。有一天我突然接到了什洛莫·贝纳奇的电话。一家金融服务公司的顾问布莱恩·塔博克斯（Brian Tarbox）听我们谈过这个计划，并且按此实施了。我们此前曾和塔博克斯谈过这个计划，但已经是几年前的事情了。几年后塔博克斯又找到什洛莫，说他已经收集了相关数据，想与我们分享。开瓶香槟庆祝一下吧！我们终于有一个案例可以分析了。

塔博克斯提供咨询服务的这家金融公司在开始时面临一个问题。就退休金计划而言，如果低薪员工不加入计划，公司可能会违反劳工部的规定——该规定限制了高薪员工的退休金占其收入的比例。如果低薪员工不加入，个人可以缴纳的最高金额将会降低。这家公司迫切希望能说服低薪员工多向退休金账户里存些钱，于是聘请塔博克斯与员工一对一地见面，帮助他们做一个财务规划。塔博克斯的笔记本电脑里安装了一款软件，可以用来计算员工应该存入多少退休金。我想这家公司希望塔博克斯能够给它的员工讲讲其中的道理，不过，员工需要的不仅仅是一次谈话，而是一项对他们有利的计划。

当时，这家公司的员工向退休金账户里存的钱并不多，此前积累的金额也不高。当塔博克斯用程序计算员工的最佳储蓄率（即理性经济人所选的储蓄率）时，程序一般都会建议15%，这是这家公司所允许的最高储蓄率。如果塔博克斯建议当时实际储蓄率为5%的员工将15%的收入存入退休金账户，员工肯定会以为这是在开玩笑。大多数人要做到收支平衡都很不容易，大幅提高储蓄金额意味着实际工资会减少很多，所以员工是不会同意的。

什洛莫·贝纳奇和布莱恩·塔博克斯制定了一条适中的策略。塔博克斯没有告诉员工程序推荐的储蓄率，而是建议员工将储蓄率提高5个百分点。如果他们不愿意听取这条建议，还可以选择一种类似于“明天储蓄更多”的计划。

我们之前就给了塔博克斯这个备用计划，这对他（以及公司的员工）是十分有益的。约有3/4的员工拒绝将储蓄率提高5个百分点，对于这些极其不愿意提高储蓄率的员工，塔博克斯建议他们可以在下次涨薪时提高储蓄率，并且以后每次加薪时都这样做，坚持4次。结果令塔博克斯十分惊讶，78%的员工都愿意接受这个建议。其中有些员工当时还没有加入这项计划，但也认为这是个很好的机会，几个月后就会加入。

在三年半的时间内，员工涨薪4次，那些参与“明天储蓄更多”计划的员工的储蓄率也随之提高，几乎变为原来的4倍，从3.5%提高到13.6%。与此同时，那些接受塔博克斯的建议将储蓄率提高5个百分点的员工，第一年就这样做了，但因为惯性，这一数值之后没有再提高。后来，塔博克斯告诉我们，当他意识到这一点，他认为自己一开始就应该向所有人推荐“明天储蓄更多”计划（表2）。

表2 他们为明天储蓄更多了吗？

资料来源：塞勒和贝纳奇（Thaler and Benartzi），2004

有了这些分析结果，我们便开始说服其他公司也尝试这种做法。我和什洛莫可以全力提供帮助，只要公司同意让我们分析它们的数据即可，这样我们就会有更多的案例可以研究。我们有一个很重要的发现，即参与率与员工了解计划的程度以及加入计划的便利性有很大关系，这也印证了我们之前的猜想。塔博克斯的做法是很有效的，他先让每名员工都看到自己的退休金储蓄情况有多严峻，然后提供一项改善这种情况的简单计划。最重要的是，他帮助员工填写并收走必要的表格。但是，这种手把手的教法会耗费大量的人力。有些公司曾组织员工参加相关培训，这的确会起到一些作用，但如果不能现场签约加入，其有效性将十分有限。另外，将这个选项放在退休金计划管理者的网站上难找的角落里，无助于吸引懒惰的拖延者（我们大多数人都如此）。我们的解决方案是将“明天储蓄更多”这样的计划设置为默认选项（员工有权选择退出）。当然，任何仍使用3%的起始储蓄率的公司都对员工有亏欠，因为它们未能帮助员工将储蓄率提高至上限，员工因此失去了晚年拿到一笔可观退休金的机会。我认为，对那些除了退休金以外没有其他财富来源的人来说，将10%的收入存入退休账户是底线，如果能提高到15%将会更好。

现在，“自动加入”和“明天储蓄更多”计划正在逐步普及。很多公司都采用了“明天储蓄更多”计划的简单版本，我们称之为“自动升级”，这个版本剥离了储蓄率提高与涨薪的关系。事实证明，很多薪资管理部门没有能力（或不愿意）用计算机程序将二者结合起来。（幸运的是，这并不是该计划的一个重要特点。）安·休伊特（Aon Hewitt）曾针对美国大公司做过一项调查，截至2011年，56%的雇主采用了“自动加入”计划，51%的雇主提供“自动升级”或“明天储蓄更多”计划。员工对退休金计划参与度很高的一个原因是，2006年美国通过了《养老金保护法案》，其中有一些激励方案促使公司采用了这些计划，但激励力度其实并不大。

《科学》杂志最近发表了我和什洛莫的一篇文章，在文中我们估计，截至2011年，美国大约有410万人加入了某种“自动升级”计划；到2013年，这些人每年多存入的总金额将达到76亿美元。英国最近开启了一项全国性的个人退休金计划，该计划也采用了自动加入的方法。迄今为止，在选择自动加入计划的员工中，退出率约为12%，据说随后英国也会实施自动升级计划。澳大利亚和新西兰也推出了类似的计划。

我们经常被问到一个不知道该怎么回答的问题：这种自动储蓄计划是否真的提高了家庭资产净值？有些人指出，一旦加入这种计划，参与者可能会减少在其他账户中的储蓄金额或是背负更多的债务。美国没有哪种数据库可以提供足够的家庭财富数据，所以我们无法回答这个问题。不过，一个由经济学新秀组成的团队利用丹麦的数据明确地回答了这个问题，也回答了前文中提到的一个更宽泛的问题，即退休金免税政策是否提高了退休金储蓄金额？该团队由美国和丹麦的经济学家组成，负责人是哈佛大学的拉伊·切蒂（Raj Chetty）。他们之所以可以完成此项研究，是因为丹麦的相关部门严格记录了每个家庭的财富与收入。

这项研究有两个主要结论。第一个结论是，自动加入计划产生的储蓄金额大部分都是“新的”。当某人跳槽到一个对退休金计划更慷慨的公司，并通过该计划自动存入更多的钱时，他在其他账户的存储金额并没有明显下降，债务也没有增加。在一个经济人的世界中，这一结果是惊人的，因为经济人认为金钱是可替代的，并且所存入的也正好是合适数额的钱。所以，如果一名员工被迫或因受到刺激而在某个账户存入更多的钱，那么他存入其他账户的钱必然会减少或负债更多。论文的第二个结论对比了计划中两个因素的相对贡献，这两个因素就是自动加入的特点和税收优惠。在这些计划产生的“新”储蓄中，论文作者只将其中的1%归功于税收优惠，而将其余的99%归功于自动加入的特点。研究者总结道：“综上所述，我们的研究结果显示，税收补贴是提高退休金储蓄最有效的政策，这一点是值得怀疑的。而助推人们多储蓄的“自动加入”或默认选项对退休金储蓄有更大的影响，并且财政成本更低。”

2004年，距布莱恩·塔博克斯第一次尝试采用“明天储蓄更多”计划已经过去了几年，我和什洛莫·贝纳奇写了一篇相关论文。我第一次在芝加哥大学介绍这项研究是在纪念舍温·罗森的一次会议上。舍温是我的研究生论文导师，当时他刚刚去世，年仅62岁。评价我们这篇论文的是凯西·穆利根（Casey Mulligan），他是芝加哥大学经济系仅存的几位传统经济学的中坚分子之一。

我们的研究结果与穆利根笃信的理论形成了鲜明的对比。我们只是通过看似无关的自动加入计划，就让人们存下了更多的退休金。理性经济人是不会加入“明天储蓄更多”计划的，因为他们已经在养老金账户里存入了合适的金额。如果他们确实加入了该计划，也不会影响他们的储蓄率，因为他们会在其他账户中做些调整，使账户像之前一样保持最恰当的金额。穆利根勉强承认，我们确实成功地表演了黑魔法，但他怀疑我们搞了某种恶作剧。他认为，我们也许诱骗员工存入了更多的钱。当然，我心里想，如果人们真像穆利根所认为的那样，和理性选择理论的支持者一样聪明，他们是不会那么容易上当的，但我没有当众说出来。相反，我承认我们可能诱导人们存入了更多的钱，并且比理性经济人会存入的最恰当金额还要多，不过鉴于美国的个人储蓄率很低，这似乎不可能成立。不过，作为预防措施，我们设定了最高的储蓄率，达到这个上限后，储蓄率将不再增长。

另外，如果一个家庭未来会与理想的目标储蓄金额失之交臂，那么与储蓄过少相比，储蓄超出计划的退休金数额似乎更好。我并不是在教导人们在一生中应该如何进行消费分配，肯定有很多守财奴一生都过着悲惨的生活。我关心的是预测退休金收益率以及后来要做出改变的难易度。如果一位刚刚过了60岁的老人退休金过剩，他可以有很多补救措施，比如提早退休、环游世界、宠爱孙子等。但是，如果有人到60岁才发现自己的退休金不足，他就几乎没有办法补救，只能无限期地延长退休时间。

凯西·穆利根用一个问题结束了他的评论，他说：“是的，看起来你们似乎能够让人们存入更多的钱，但这难道不是‘温和专制主义’吗？”

在芝加哥大学，你可以称别人为马克思主义者、无政府主义者，甚至是绿湾包装工队（美国国家橄榄球联盟中芝加哥熊队的主要对手）的粉丝，但是称自己的同事是温和专制主义的拥护者，可以说是最伤人的说法了。面对这一谴责，我真的很困惑。我们一般会认为温和专制主义都含有逼迫的成分，比如人们必须缴纳社保或是不能购买酒或毒品。但是，“明天储蓄更多”是一个人们自愿加入的计划。我指出了这一点，并继续说道，如果这也算是温和专制主义，那么它一定是另外一种温和专制主义。我在脑海中尽力搜索一个合适的词，然后脱口而出：“也许我们应该称之为‘自由主义的温和专制主义’（libertarian paternalism）。”

我在心里记下了这个新名词，准备在下次见到卡斯·桑斯坦时，和他做一番讨论。

[1] 经济学理论确实预测，如果退休金是免税的，人们的退休金总额会增加，但它并没有指出人们定期存入的钱是否也增多了。就整个社会而言，这两方面都是我们应该关注的。我们可以做一个类比，假设你用旧车置换了一辆新车，能够节省一半油耗。如果你是一个理性的经济人，在开车费用降低的情况下就会选择多开车，但这不能说明你会买更多的汽油。

[2] 马德里安的怀疑并没有持续很长时间，她很快就与戴维·莱布森等人再次得出并扩展了最初的结论。她和戴维现在是退休金计划领域的知名专家。

[3] 伊夫里及其团队之所以选择3%，只是因为较低的储蓄率水平激起反对呼声的可能性较小，至少可以作为一种指导原则。到2000年时，伊夫里的团队试图通过其他规定提高储蓄率，但最初设置的标准很难改变。

第32章

自由主义的温和专制主义与助推策略

当我再次见到桑斯坦时，我告诉他我发明了一个新名词——“自由主义的温和专制主义”。这个名词虽然不怎么出彩，但他必须承认这比他提出的“反–反温和专制主义”更具建设性，这个词也勾起了他的兴趣。

当时，“温和专制主义”是行为经济学家十分关注的一个概念。科林·卡默勒、乔治·勒文施泰因、马修·雷宾曾与泰德·奥多诺休以及法学教授萨姆·依萨卡洛夫（Sam Issacaroff）共同完成了一篇有关这方面的论文，论文题目是“不对称温和专制主义”（Asymmetric Paternalism ）。他们是这样定义这个新名词的：“如果一项规定为那些犯错误的人创造了巨大利益，但对那些完全理性的人却几乎没有产生任何伤害，那么这项规定体现的就是不对称温和专制主义。”此前，雷宾和奥多诺休曾提出“谨慎温和专制主义”（cautious paternalism），不过他们随后更大胆地提出了“最优温和专制主义”（optimal paternalism）。这个问题仿佛是房间里的大象，已经存在几十年了，我们所有人都在努力地研究这一问题：如果人们犯的是系统性错误，这会对政府政策有什么影响呢？

2002年，彼得·戴蒙德（Peter Diamond）当选美国经济学会主席，并且负责组织2013年1月即将召开的年会。彼得在很早的时候就对行为经济学十分感兴趣，并且为这一领域做出了重大贡献。他借此机会在年会上组织了几场有关行为经济学的会议和一个讨论温和专制主义的会议。我和桑斯坦写了一篇简短的论文介绍了自由主义的温和专制主义。按照规定，我们发表的论文只能占5页的版面，不过桑斯坦觉得意犹未尽，所以在这篇论文的基础上延展出了一篇长达40页的法律评述文章，题目为“自由主义的温和专制主义并不矛盾”（Libertarian Paternalism Is Not An Oxymoron）。

当我把这篇论文的初稿打印出来时，我觉得它太长了。一天，我问桑斯坦是否能据此写成一本书。桑斯坦十分喜欢我的这个想法，没有什么事比写书更让他兴奋的了。

我们最初的那篇文章以及后来桑斯坦的那本书都建立在一个前提下：在我们这个越发复杂的世界，我们不可能指望人们拥有足够多的专业知识，在任何必须做出选择的领域都能做出接近于最佳水平的决策。不过，即使我们有时会犯错，我们每个人仍然很享受自己做决定的感觉。有没有什么方法可以在不明显逼迫人们的情况下，让他们在事前和事后更容易做出正确的决定呢？换句话说，我们在自由主义的温和专制主义之下能够收获什么呢？

我们知道，“自由主义的温和专制主义”这个词会激怒某些人。“温和专制主义”这一术语不仅在芝加哥大学惹人反感；在日常生活中，很多人也都反对政府或其他相关机构告诉他们该怎么做，这就是温和专制主义的一般含义。“自由主义的温和专制主义”很难一口气念完，听起来似乎确实是矛盾的，但实际并非如此，至少按照我们的定义来说它不是自相矛盾的。

我们所说的“温和专制主义”是指尽力帮助人们达成他们的目标。如果有人问你，如何到达最近的地铁站，你给他指了正确的路，按照我们的定义，你就是一个温和专制主义的支持者。我们之所以用“自由”这个形容词，是想通过这种方式帮助别人但并不限制他们的选择。 [1]

虽然我们很喜欢“自由主义的温和专制主义”这个词，也能说清楚其中的逻辑，但可以肯定这绝不是一个好书名。当时，负责评估我们这本书的一位编辑解决了这个问题，他建议我们使用“助推”（nudge）作为书名，因为这个词似乎描述了我们想要做的事情。那家出版社最终拒绝出版我们的书，但我们采用了那位编辑建议的书名，我们对这样一份礼物心怀感激。

总的来说，我认为出版界对我们这本书的热情不尽相同，有的不温不火，有的冷若冰霜。最后，我们找到了一家久负盛名但并不活跃的大学出版社，我们后来才知道这家出版社并不擅长营销。所以，如果这本书能到达很多读者手里，只能说是口口相传的结果。（这本书的平装版版权后来被授权给了美国和英国的贸易出版商，而后终于出现在书店的书架上。）

我们从来没有说过“助推”能够解决所有问题。有些禁令和命令是显而易见的，没有哪个社会能在毫无规章制度的状态下存在。我们要求学生上学（从任何方面讲这都是真正的温和专制主义），禁止人们袭击他人。我们还有规定人们应该在马路的哪一侧开车的交通规则，各个国家在这一点上有不同的要求，如果一个英国人在美国旅游，他就不可能在马路左侧驾车。即使是虔诚的自由主义者都会同意，不能因为你不喜欢你的邻居，就允许你开枪射杀他。所以，我们的目标是有限的。我们想知道，在不发号施令的基础上，人们对这种帮助性政策的接受程度有多高。

我们的前提条件很简单。因为人们都是普通人，而不是理性的经济人（即Econ，这个词是我们在《助推》一书中发明的），所以他们都会犯一些可预测的错误。如果我们能够预测到这些错误，就能设计出相应的政策去减少错误发生的概率。以开车为例，尤其是开长途车时，司机往往会犯困，这就增加了他们越过道路中央隔离带而造成车祸的风险。针对这种情况，有些地区将中央隔离带刷上醒目的颜色，并铺上减速带，当有车闯进隔离带时会发生颠簸，从而使睡眼蒙眬的司机清醒过来（也许会停车休息一下买杯咖啡喝）。当然发光减速带更好，方便夜间开车。

减速带的例子也说明对我们这本书的批评是站不住脚的：我们的目的不是告诉人们该如何做，而是帮助他们达成自己的目标。如果读者读到《助推》英文版的第5页就会发现，我们的目标是试图“影响人们的选择，并使其受益，这建立在决策者自身判断的基础上”。在原书中我们对最后一句话引号里的部分用了斜体，但也许我们应该加黑并加大字号，因为有人曾无数次批评我们自以为是。的确，我们认为大多数人都希望在退休后过上舒适的生活，但我们还是想将选择权留给他们本人。我们只是想让人们少犯他们自己也认为是错误的错误。

《助推》这本书中有一个最著名的例子，讲的是发生在阿姆斯特丹史基浦国际机场的一件事，这件事告诉我们该如何帮助人们少犯错误。不知是哪位聪明绝顶的人想出了一个方法，可以让男士使用机场小便池时更小心一些。小便池的排水口附近有一个蚀刻的苍蝇图案，机场管理人员表示，有了这些苍蝇图案，尿液“溅出”的情况少了约80%，“溅出”这个词语用得不错，很委婉。我不知道有没有细致的实证研究分析过这些苍蝇图案的有效性，但这种图案（以及类似的做法）已经应用于全球多个机场，比如在世界杯比赛期间，配有足球球门的图案就格外流行。

在我看来，小便池中的苍蝇图案就是“助推”方法的一个绝佳例证。助推方法是指环境中能够吸引我们注意、影响我们行为的某个微小因素。助推方法对普通人是很有效的，但对经济人则没有任何用处，因为经济人已经做出了正确选择。助推是那些所谓的看似无关的因素，但其能够影响我们的行为，使我们生活得更好。苍蝇图案的案例还让我清楚意识到，虽然我和桑斯坦碰到有用的助推方法时能够识别出来，但我们还是没有找到如何设计有效助推方法的组织原则。

当我重读唐纳德·诺曼（Donald Norman）的经典著作《设计心理学》（The Design of Everyday Things ）时，我们对这一组织原则的探索取得了突破。这本书的封面是我见过的最好的封面之一，封面上有一个茶壶的图案，壶柄和壶嘴都在一边，你可以想象一下。又一次读完诺曼的书后，我意识到我们可以将他的很多原则应用于我们所研究的问题上。当时，我刚刚买了我的第一部苹果iPhone手机，这款手机使用起来十分方便，根本不需要说明书。那么，我们能否设计出便于人们执行的政策，创造出“以用户为中心”的决策环境呢？我们采用了“选择架构”（choice architecture）这个词，用来描述我们正在尝试的做法。神奇的是，我们只是用这个词来帮助我们组织想法，就列出了一张选择架构的原则清单，其中很多点子都借鉴了人性化设计原则。设计出好的公共政策与设计出受欢迎的消费品有很多共同之处。

既然我们已经掌握了新工具，那么我们要做的一个重大决定就是：我们可以用这套工具解决哪些政策问题。我们此前写过的一些话题很简单，但还有一些需要我们深入研究的文献，看看是否能够找到有用或有趣的论述。其中有一些研究会把人带入死胡同。我们写了一章有关卡特里娜飓风的内容，又删掉了，因为对此我们只找到了一个点子，它也没那么有趣，并且这个点子不属于我们。《纽约时报》专栏作家约翰·蒂尔尼（John Tierney）曾建议人们在风暴来临前逃到较高的地方去。蒂尔尼的想法是给那些选择留在原地的人们一支马克笔，建议他们用这支笔在身上写上自己的社保号码，有助于风暴过后政府确认死者的身份。我们没有想出像蒂尔尼那么好的点子。

在其他案例中，随着研究的进行，我们改变了对某些话题的看法，器官捐献就是一个很好的例子。我们在列清单时，第一个列出的就是器官捐献，因为我们知道埃里克·约翰逊和丹尼尔·戈尔茨坦（Daniel Goldstein）曾写过一篇论文，证实默认选项在这个问题上极为有效。大多数国家采用的都是“选择加入”的政策，捐献者必须采取主动的措施，比如填写表格，才能将自己的名字添加到注册表上。然而，有些欧洲国家，比如西班牙，采取的则是“选择退出”策略，即“推定同意”（presumed consent）。如果你没有明确选择退出，没有将自己的名字列入“非捐献者”清单中，就推定你同意捐献器官。

约翰逊和戈尔茨坦的研究结果表明，默认选项十分有效。在采用选择退出政策的国家，几乎没有人选择退出，但是在采用选择加入政策的国家，往往只有不到一半的人会选择加入！在这一点上，我们提出了一个简单的政策建议，即采用推定同意策略。不过，我们做了进一步研究。结果显示，大部分采用“推定同意”策略的国家并没有严格执行这项政策。实际上，医务人员还是会询问家属是否反对捐献逝去者的器官。在提出这个问题的时候，家属往往处于精神十分脆弱的状态中，因为很多逝去者都是在某次事故中骤然离世的。更糟糕的是，在采用选择退出策略的国家，亲属也许并不知道捐献者的意愿。人们没有填写表格申请退出，但这并不能代表他的真实想法。

我们得出的结论是，推定同意策略实际上并不是最好的政策。我们更倾向于伊利诺伊州最近采用的方法，而美国其他州现在也实施了这一方法。当人们更换驾照时，会被询问是否愿意捐献器官。简单提出这个问题，立刻记录他们选择，很容易就完成了登记。 [2] 阿拉斯加州和蒙大拿州在采用这种方法后，器官捐献率超过80%。在器官捐献的文献中，这种政策被冠以“强制性选择”（mandated choice）的名字，在这本书中我们也采用了这个名称。

不过，后来我发现，使用这个名称是有弊端的。《助推》那本书出版后，我为《纽约时报》的一个栏目撰写了一篇有关器官捐献的文章，文中对伊利诺伊州的政策表示支持，当时我仍将其称为“强制性选择”。几个星期后，《今日美国》的一位编辑打电话和我谈论这项政策，因为这份报纸也打算撰文支持这项政策。几天后，我接到了这位编辑的紧急电话。原来她先前给负责这项政策的官员打过电话，这位官员的头衔是州务卿，他坚决否认有这种政策。我被搞糊涂了，我刚刚更换了驾照，并被询问是否愿意捐献器官（我回答愿意）。于是，我打了几通电话，搞清楚了事实。州务卿杰西·怀特（Jesse White）反对的是“强制”一词。他说，我们没有要求人们做任何事，从实际操作上讲，他是对的。当人们被问到是否愿意捐献器官时，如果有人拒绝回答或保持沉默，机动车辆管理局的官员会认定为此人不同意捐献器官。

事实证明杰西·怀特是位明智的政治家，他意识到选民并不喜欢强制令。 [3] 通过这件事，我明白了命名的重要性，我把我心爱的这项政策称为“提示性选择”（prompted choice），这个名称更加准确，又没有什么强制意味。在与普通人沟通交流时，遣词造句很重要。

[1] 虽然我们认为这个词是十分符合逻辑的，但并非所有人都认同我们的观点。有一位法学教授针对我们的论文写了一篇评论，名为“自由主义的温和专制主义是矛盾的”。我想在网上做出一一条没有正文的回复，只写出仅有几个词的标题“不，它不是”。桑斯坦劝我说，这么做根本没有什么用。

[2] 大多数州都很明智，它们将这项政策与“当事人同意”的法律条文结合起来。该法律条文规定，如果捐献人去世，他/她的意愿将继续有效，这免去了家属们在痛苦时刻还要做出艰难抉择的义务。

第33章

助推人们做出正确的决策

2008年7月，我在去爱尔兰参加卡斯·桑斯坦和萨曼莎·鲍尔（Samantha Power）婚礼的途中，在伦敦待了几天。虽然《助推》一书在美国已经上市几个月了，但伦敦还很难看得到这本书。我一直不清楚出版商究竟使用的是什么货运方式，但我十分怀疑他们使用的是廉价的大型帆船，其速度也就略微胜过大学的赛艇队。

不过，有一个进取心很强的英国人弄到了一本《助推》，他就是理查德·里夫斯（Richard Reeves）。里夫斯这种人很罕见：他是一位专业人士，但却没有教授这样一个稳定的职位。当时，他即将管理一个名为“公民”（Demos）的智库，所以邀请我就《助推》一书做一场演讲。 [1] 我和里夫斯见面之前，先接到了他打来的电话。他想知道我是否愿意见一见英国保守党（即人们所熟知的托利党）的领袖们，这是他的朋友罗翰·席尔瓦（Rohan Silva）的建议，席尔瓦刚刚读了《助推》，深受它的吸引。

我对这种会面能够产生什么成果深感怀疑。我尽力回想，却想不出我这一生什么时候被称作保守人士。我曾被描述为激进派、捣乱者、煽动家、讨厌鬼，还有很多其他不堪入耳的形容词，但从未有人说我是保守人士。

不过，我还是有种受宠若惊的感觉。我回答说：“当然，请把我的电话号码给席尔瓦，我很愿意和他谈谈。”席尔瓦立刻给我打来电话，并且问我是否愿意当天下午到国会大厦去见见他的同事们。当天恰巧是伦敦的一个罕见的晴天，我穿着寻常的牛仔裤和T恤漫步在伦敦街头，这更增加了我是否应该和一群保守党人见面的疑虑。当时，我几乎对英国政治一无所知，我脑海中的英国保守党议员形象是一位西装革履的老先生，可能戴着一顶白色的假发，身着一袭长袍。我告诉席尔瓦，我的衣着可能不适合去国会大厦和他的同事们会面，但是他告诉我，不用担心，他们穿得也不正式。从电话中的声音判断，席尔瓦似乎很年轻。于是我说，好吧，那就见上一面吧。

我担心自己穿得不够正式其实是毫无根据的，就像我对将要会面的议员的刻板印象一样站不住脚。罗翰·席尔瓦当时27岁，他拥有斯里兰卡血统，看上去好像有三年都没有刮过胡子了。我印象中只有一次他把胡子刮得很干净，那是多年以后他结婚的时候。我们那天的会面地点是在一位资深的保守党议员奥利弗·莱特文（Oliver Letwin）的办公室里，他是保守党领导团队的一员，团队的领导者是40多岁的戴维·卡梅伦（David Cameron）和乔治·奥斯本（George Osborne）。当时还有一位比席尔瓦年长的人，史蒂夫·希尔顿（Steve Hilton），他还不到40岁，身穿一件T恤和洛杉矶湖人队的短裤，后来我知道这是他的惯常装束。总之，我没有看到任何戴假发的人，我想莱特文部长是唯一一位穿西服的人。

我做了一段简短的即席演讲，在场的人似乎认为，我们在《助推》一书中提倡的公共政策制定方法可以帮助保守党重塑形象，这也是卡梅伦和奥斯本当时正在做的事情，他们的目标是让保守党看起来更有进步意识和环保意识。那次会面之后，我和席尔瓦又多谈了一会儿，我得知他曾到过美国艾奥瓦州，在2008年民主党总统初选中支持过奥巴马。我对英国保守党的印象因而大为改观。

席尔瓦不知道通过什么途径买到了10本《助推》，可能在英国市场上在下一批《助推》运到之前再也买不到了。他把这些书放在办公室的桌子上，劝说经过的同事读一读。有一天，日后出任英国首相的戴维·卡梅伦看到了这些书，他问席尔瓦这是不是大家都在讨论的那本书。席尔瓦建议卡梅伦看一看，显然，卡梅伦很喜欢书中的内容，因为他把这本书放到了保守党议员夏季推荐书单中，不过我十分怀疑书单的初稿是席尔瓦拟定的。席尔瓦有很多工作，其中一项就是作为“指定读者”博览群书。

我第二次到伦敦是在2009年春天，当时主要是与英国的出版商一起为平装版《助推》做宣传。当我看到地铁站的广告牌上用特别大的字写着“你今天感受到助推了吗”时，我十分惊讶，这和上次我来伦敦时的情况有天壤之别。在一次宣传活动中，主办方告诉我，我用餐时将坐在格斯·奥唐奈（Gus O’Donnell）爵士旁边。我问主办方奥唐奈爵士是谁，这才得知他是英国的内阁秘书长，这再次凸显了我的无知。后来，我听说人们常称他是“GOD”（上帝），也就是他姓名的首字母大写，虽然只是文字游戏，但却证明了他的无上权力。大体来说，这个国家是由他来促动运转的，而令人惊奇的是，他已经成了行为经济学的粉丝。

格斯·奥唐奈已被授予勋爵爵位，他的背景非同凡响。奥唐奈勋爵拥有牛津大学的经济学博士学位，曾教过一段时间的书，后来在政府供职。在此期间，他担任过很多职务，其中最值得注意的是出任英国首相的新闻发言人。我从未见过哪位经济学家当过任何人的新闻发言人，更不用说是国家元首的新闻发言人了。此后，奥唐奈还担任过其他职务，最后荣升为英国最高级别的公务员。美国没有内阁秘书长这一职位，但通过我和奥唐奈勋爵及其继任者杰里米·海伍德（Jeremy Heywood）的接触，我觉得美国也应该设置这样一个职位。2010年5月英国大选期间，没有一个政党在议会获得多数席位，但政府还是在奥唐奈的掌舵下正常运行，与此同时政界人士正试图组建联合政府。

最后，保守党同意与自民党联合，由保守党领袖戴维·卡梅伦出任首相，自民党领袖尼克·克莱格（Nick Clegg）担任副首相。那么，克莱格选择谁作为他的首席政策顾问呢？这个人就是理查德·里夫斯。与此同时，席尔瓦和史蒂夫·希尔顿出任首相的高级政策顾问，如果“高级”一词可以用来描述未满30岁的人的话。他们有着宏伟的计划，行为科学在其中扮演着重要角色，奥唐奈勋爵在计划的实施过程中也会起到重要作用。我在造访伦敦的短短几天内，似乎就碰到了认真对待《助推》一书的人，他们想看看能否将书中的想法付诸实践。

戴维·卡梅伦和尼克·克莱格领导的联合政府刚一建立，席尔瓦就和我取得了联系。新政府希望运用行为经济学，或者说他们希望运用行为科学，让政府执政更有效，也更高效。席尔瓦问我是否愿意提供帮助，我一口就答应了。我们在写《助推》一书时，虽然觉得希望渺茫，但还是期望哪位有影响力的人能够读到此书，可以从中得到有用的想法并将其用于制定政策。从那时起，桑斯坦就开始为他在芝加哥大学法学院的同事和朋友工作了，那位朋友（奥巴马）当时已当上了美国总统。现在，英国人也对我们的书产生了兴趣。

戴维·哈尔彭（David Halpern）当选为我们这个项目的负责人，这真可谓是天时、地利、人和。哈尔彭不仅是一流的社会科学家，曾在剑桥大学教书，还是英国前任首相托尼·布莱尔（Tony Blair）战略小组的首席分析师。此前，英国曾多次组织专人编写关于行为科学方法该如何应用于政府的报告，哈尔彭是主要起草人之一，他在布莱尔任职期间就参与了报告的编写。从他的这些经历中我们可以得出两点：哈尔彭在政府事务方面拥有广博的知识和丰富的经验；他还具有无党派人士的优点，这对于建立一个提供公正客观信息的团队而言极为重要。另外，哈尔彭很有魅力，且虚怀若谷。如果你与哈尔彭合不来，那问题肯定出在你身上。

在这次访问期间，我们团队一行人等抽空去了一趟法国巴黎。法国心理学家奥利维耶·乌利耶（Olivier Oullier）正试图劝说萨科齐（Nicolas Sarkozy）政府重视行为科学。在去往巴黎的火车上，我和史蒂夫·希尔顿就团队的名称展开了热烈的讨论，当时团队还没有正式的名称。希尔顿想用“行为改变小组”这个名字，但我觉得它含义不好。我和戴维·哈尔彭强烈建议使用“行为洞察力小组”（Behavioral Insights Team），最后大家决定采用这个名称。一路上，我们都在争论团队名字的问题。其间，席尔瓦把希尔顿叫到一边，劝他不要太固执，听听大家的意见。席尔瓦说：“不管我们叫它什么，别人都会称其为‘助推小组’的。”他真的很富有预见性。

当我再次到访伦敦时，团队已经建成了，并且在海军拱门的一个不起眼的角落找到了临时办公场所。海军拱门离唐宁街10号和英国国会都很近。当时正值冬天，伦敦刚刚下过一场当地人眼中的暴风雪，积雪厚度约为1英寸（2.54厘米）。行为洞察力小组的第一处办公场所总有风吹进来，所以室内比室外暖和不了多少。

行为洞察力小组的正式任务很宽泛：至少要在两个主要政策领域产生重大影响；在政府中普及行为研究方法；至少要获得10倍于团队成本的收益。简言之，就是要用行为科学的研究成果改善政府的工作方式。因为还没有相关的工作指南，所以我们必须快速制定一份。在这次行动之后，我又多次去往伦敦，几乎每次都要与英国政府的高级官员、某个部的部长或副部长，还有哈尔彭及另外一位团队成员开会。通常来说，会议一开始，我们就会询问这些部门有什么问题，然后共同探讨解决方案。我们让政府部门选择议题，而不是向他们灌输行为科学的伟大之处，这一点对于团队的成功极其重要。

我参加的第一次会议进行得十分顺利，当时给我的感觉是，用行为科学改善公共政策是很容易的。英国皇家税务与海关总署的尼克·唐（Nick Down）听说了行为洞察力小组后，就来寻求我们的帮助。尼克·唐的工作是催促拖欠税款的人尽快缴清税款。对于大多数英国纳税人来说，几乎不会出现这种情况。英国实行个人所得税代扣代缴制度，即PAYE（Pay-as-you-earn）制度，由雇主从其支付给雇员的工资薪金中代扣相应的税款。如果人们的收入来源是周薪和月薪，就没有必要报税，也无须额外缴税。但是，个体经营者或有其他收入来源的人必须报税，他们可能要支付一大笔税款。

对于需要报税的人来说，必须在每年的1月31日和7月31日缴税。如果纳税人在第二次也没有缴税，就会收到一封催款通知书，之后皇家税务与海关总署还会通过信件和电话的方式催款，最后才会诉诸法律。像所有的债权方一样，英国皇家税务与海关总署委托收款代理人去催款或提起诉讼，都是不得已的方法，因为这些方法不仅成本较高，而且会引起纳税人的抵触情绪，要知道，纳税人也是选民。如果第一封催款通知书更有效力，就会为总署节省一大笔钱。这就是尼克·唐的目标。

尼克·唐其实已经开了一个很好的头，他读过心理学家罗伯特·西奥迪尼的经典著作《影响力》（Influence ）。很多人都说丹尼尔·卡尼曼是当下最重要的心理学家，对此我没有异议，但我认为西奥迪尼是当下最务实的心理学家，这么说一点儿也不夸张。除了西奥迪尼的书，尼克·唐还从西奥迪尼管理下的一家咨询公司获得了一些建议，了解到如何才能让人们及时缴税。

西奥迪尼的经典论著中有一条标准意见：如果你想让人们遵守某项规范或规则，就可以告诉他们其他大多数人都在这样做（如果这是事实）。 [2] 尼克·唐的团队根据这条建议写了一封催款信，并做了一项实验。在《助推》一书中，我们有一个案例就成功地运用了这个想法。在明尼苏达州进行的一项研究中，我们给逾期缴税的纳税人寄了一封催款信，其中的内容不尽相同。有的信告诉纳税人税款将如何使用，有的警告纳税人将被起诉，但最有效的方法就是告诉人们，明尼苏达州有90%的人都按时缴纳了税款。在英国也是如此，在尼克·唐的团队所开展的实验中，也采用了类似的催款信，实验结果看上去也是积极的，但实验本身其实并不十分科学。这项实验中没有控制组，也没有同时使用内容不同的催款信。尼克·唐渴望做进一步研究，但他没有相关的专业背景，没有属下可以正确地完成这项实验，也没有足够的预算邀请顾问帮忙。

我们十分幸运，在行动洞察力小组组建初期就碰到了尼克·唐。他之前已经相信行为科学有助于他的工作，他也愿意开展实验。另外，实验成本很低，我们只需要写催款信，甚至都不用担心邮资。最好的是，仅靠一封信就有可能节省几百万英镑。行为洞察力小组计划试运行两年，之后要进行评估。税收实验作为初期的一场胜利，让那些认为将行为科学用于政府政策是微不足道、必然失败的做法的人们哑口无言。

自我们与尼克·唐的第一次会议之后，总共进行了三轮实验，一次比一次复杂。最近的一轮实验是由行为洞察力小组的迈克尔·霍尔斯沃思（Michael Hallsworth）和一个专家团队共同开展的。这项实验共涉及12万名纳税人，他们逾期未缴纳的税款金额从351英镑到5万英镑不等。（不同金额，处理方法也不同。）每个人都收到了一封催款信，信中解释了税款的用途。另外，除了对照组以外，其他信件中都含有一句具有助推作用的话语，这句话与西奥迪尼的“大多数人都及时缴费”类似，但略有不同，比如：

• 英国绝大多数人都已及时缴税。

• 你所在地区的绝大多数人都已及时缴税。

• 目前，只有极少数人未及时缴税，你也是其中之一。

其中，我们用“绝大多数”代替了更精确的“90%的纳税人”，因为有些催款信是为特定人群设计的，行为洞察力小组无法确定90%这一数字是否适用于所有地区。这里有一点很重要，道德方面的助推手段必须是透明且真实的，这是行为洞察力小组严格遵守的一条规则。 [3]

所有这些信件都起到了积极的作用，其中最有效的内容包含两点：大多数人都缴税了；你是极少数未及时缴税的人中的一员。这种催款信将在23天 [4] 之内补缴税款的人数提高了超过5个百分点。在催款信上多写一句话基本没有什么成本，所以这个策略的性价比极高。要精确计算究竟节省了多少钱是很难的，因为大多数人最终会把税款缴清，但因为这项实验，政府在23天内的收入增加了900万英镑。实际上，这项实验为英国政府节省的钱可能抵得上行为洞察力小组很多年的运营成本。

与尼克·唐的会面其实并不合常规，一般来说，先要让部长或机构负责人相信行为科学的价值以及开展实验的必要性。我参加过很多次类似的会议，我发现我常常重复两点，而这两点已经成为小组的行动指南了。

1. 如果你想鼓励某人做某事，一定要让事情简化。这是我从卡尼曼那儿学到的，他给我讲了库尔特·勒温（Kurt Lewin）的研究。勒温是20世纪上半叶最著名的心理学家，他把让人们改变行为的第一步称为“解冻”，其中的一种方法就是不论阻碍人们改变行为的因素多么微小，都要移除它们。

2. 没有证据就无法制定循证政策。我们在宣传行为洞察力小组的大多时候，都在强调如何运用行为学研究改变政府的运作，这么做是正确的。但还有一项创新同样重要，即在可能的情况下，坚持用随机对照实验这一标准方法检验所有的干预措施。随机对照实验常常被用于医学研究中，实验时人们被随机分组并接受不同的处理（比如税收实验中催款信的措辞），其中包括不经任何处理的对照组（比如传统的催款信）。虽然这种方法非常理想，但并非永远可行。 [5] 有时研究人员为了能够开展各种实验而不得不做出让步。

下面这个例子证明了行为洞察力小组这两点指南的重要性，以及在政府或大型私营机构开展这些实验时要面对的实际困难。

有一次，我参加了行为洞察力小组与英国能源和气候变化部的一次会议。开会那周所有人都在想方设法保暖，会议的主题是如何让更多的人给住所的阁楼加设保温层，所以说会议召开得恰逢其时。在理性经济人的世界中，所有人都已经给阁楼加设保温层了，这样一年所节约的能源成本就可以抵消加设保温层的成本。尽管如此，英国仍有约1/3的家庭没有给住所的阁楼加装保温层。能源和气候变化部推出了一项计划，旨在鼓励这些人不要再拖延。这项计划规定，如果业主或房东为房子安装更好的保温设施或是其他环保设施，就会得到政府的补贴，但并没有多少人接受政府的提议。小组许诺，会想一想可以做些什么。

小组提出的干预措施采用了“让事情简化”的方法。房主接受采访时被问到，既然加设保温层是省钱的做法，他们为何不这样做。很多人表示，阁楼太乱了，收拾起来很麻烦。行为洞察力小组建议，负责加设保温层的私营公司应该将保温设施升级与阁楼清理服务打包出售。如果房主购买这种捆绑式服务，就会有两名工人将阁楼清空，并帮助房主厘清哪些东西可以送人或丢掉，哪些东西需要留下。与此同时，还有几名工人负责安装保温层。清理阁楼服务以两种形式提供：一是折后价（190英镑）；二是零售价（271英镑）。此外，还要加上保温层的成本（179英镑）。

我们做了一项实验来检验这条建议，结果显示它可能是有效的。我之所以用“可能”一词，是因为数据很少，所以要谨言慎行。为了省钱，让人们知道这项服务的唯一方法就是给三个独立但又类似的社区邮寄宣传单。之所以选择这三个社区，是因为这些地方的房子很可能需要加设保温层。某个特定社区的所有房主收到的宣传单是相同的， [6] 针对三个社区分别提供折后清理价格、零售清理价格或是标准的绿色方案（最后一个将作为对照组）。我们给三个社区总共寄出了近2.4万张宣传单。

遗憾的是，这项实验的结果表明，很少有人愿意给住所的阁楼加设保温层。原因可能包括他们没有打开信箱、认为价格没有吸引力或是很享受从屋顶进来的寒风。不管是什么原因，接受安装保温层的家庭极少，仅有28户人家在阁楼安装了保温层。不过，从数据中至少可以得出一点，提供清理阁楼的服务是一个好主意。虽然样本大小基本相同，但只有三户家庭选择仅安装保温层，而有16户人家选择了有折扣的清理服务，还有9户人家选择了较贵的清理服务。所以，如果帮助同意安装保温层的家庭做好准备，几乎所有家庭都会装上保温层。但是，样本量实在太小，必须重复做实验才能让人们相信这种效果是真实的。就目前而言，我认为这个案例介于科学发现和奇闻逸事之间。

虽然行为力洞察小组的成员很想再做一次实验，但因为整体采纳率较低，英国能源和气候变化部不想再重复做实验。不过，为什么不将这个案例加入小组的战绩呢？我可以列举两个原因。第一，我没有见过哪个案例比这一个更能证明勒温提出的“移除障碍原则”。在此案例中，我们移除的是实实在在的障碍。不管政府部门最终是否会大规模实施这项计划，这个案例可能都会给人以启示，让人在其他情况下想到强有力的助推手段。

第二，这个案例说明随机对照实验在实地研究中的潜在缺陷。有些实验耗资巨大，并且在过程中很多事情都可能出错。如果把一项实验室实验搞砸了——实验室往往是由普通人负责的，结果至多是损失了付给实验对象的钱，而且损失的金额一般较少，实验往往可以再做一次。另外，聪明的实验人员会先投入极少的钱做一下尝试，发现实验设计中隐藏的问题。但是，所有这些却很难在大型的实地实验中实现，更糟糕的是，实验人员一般不可能在实验进行每一步时都在现场。当然，擅长随机对照实验的科学家可能可以减少错误和失败的风险，但这些风险不可能完全消失。

尽管会遇到挫折，但我们必须继续做实验，继续检验我们的想法，因为没有其他办法可以判断这些想法能否起到积极的作用。事实上，行为洞察力小组最重要的贡献，也许就是促使政府在实施某项计划前先检验其有效性。2013年，英国政府建立了“有效性网络小组”（What Works Network），旨在通过检验来提高政府在医疗、犯罪、教育等各个领域的政策有效性。任何一个政府，实际上包括任何一家大型机构，都应该建立类似的小组来检验新想法。但是，我们应该客观地对待这些检验结果，并非每个想法都有效，任何一位科学家都能证明这一事实。

还有一点很重要，我们要知道很多改进从表面上看似乎微不足道，比如1%或2%的提高，但这不应该受到嘲笑，尤其是在基本上没有消耗任何成本的情况下。前文我们讨论竞猜类电视节目参赛者的行为时，曾提到“大个花生”谬误，在这里我们实际上也有落入这一陷阱的危险。如果某项计划的有效性提高了2%，这听起来也许并不高，但如果所涉金额高达数十亿美元，即使是较小的比例实际上也相当于很大一笔钱。正如一位美国议员所说：“这里花10亿，那里花10亿，没多久你就会发现超支了。”

降低对效果的预期也很重要，因为自动加入计划和“为明天储蓄更多”计划的成功可能会让人们产生错误的印象：找到能够产生重大影响的助推手段是很容易的，实则不然。这些退休金计划涵盖了三个重要因素，极大地提高了项目达到既定目标的概率。第一，计划设计者有充分的理由认为，通过改变某种行为，会有一部分人受益。在这个案例中，很多人要么是退休金账户金额不足，要么是根本没有加入退休金计划，这样事情就简单了。第二，受众群体必须认同这种改变，他们希望发生这种改变。在此案例中，调查显示绝大多数员工认为他们应该在退休金账户中存入更多的钱。第三，有可能在几乎不花钱的情况下实现这种改变（实施自动加入计划时，几乎没有采取任何行动）。我将这种政策称为“一次性”干预措施。只要在相应的方格中打钩，参加“明天储蓄更多”计划的人就选择了未来不断提高储蓄率，直至达到储蓄率上限，其他事情则一概不用做。

可是对很多问题而言，即使满足了前两个条件，也找不到一种一次性的解决方案。比如，某人的体重比标准体重多100磅（约45.36千克），可以肯定，如果能够减掉几磅对此人是有益的，并且大多数面临这个问题的人都会认同这一点。但是，除了手术以外，没有简单的办法。我一直未能设计出对我本人或其他人有效的“明天少吃点”计划，我们知道，大多数节食计划从长远来看都会失败，并不存在一个一次性的节食计划。不过，虽然我们不能针对每个问题都设计出一次性的解决方案，但在有些情况下确实可以设计出这种政策。愿意做出改变的人，最好不断寻找这样的方案，在公共政策领域，它们是很容易实现的。

举一个具体的例子：如果我们的目标是减少青少年怀孕的概率，最有效的方法就是使用子宫内避孕器等长效可逆的避孕措施。针对处于性冲动期的少女所做的实验显示，这种避孕措施的失败率低于1%，这比其他任何避孕方式的失败率都低。只要将避孕器植入，就不再需要任何其他措施了。如果期望行为干预措施有很高的成功率，就应该寻找一次性干预措施能够解决问题的其他环境。如果还没有一次性的解决方法，那就发明一种！

在某些情况下，只是提醒人们不要忘记某事就是成功的干预方式。因为手机短信技术的出现，便有了很多类似的成功案例。所以，“助推”手段没有必要一定是具有创造性的、精心设计的或是深藏不露的，简单直接的短信就极为有效。我们举一个健康领域的例子，非营利性组织贫困行动创新组织（Innovations for Poverty Action）在加纳做了一项研究，通过随机对照实验检验用短信提醒病人服用抗疟疾药物，是否有助于他们遵医嘱。实验人员不仅发现短信提醒十分有效，而且发现最有效的短信通常都很简洁。所以重要的是提醒，而非额外信息。

同样，一项教育研究也证明了简单的短信提醒所具有的效力和可测量性。这项研究测量了READY4K!项目的有效性，该项目会定期向学龄前孩子的家长发送短信，其中包括各种育儿经，比如如何帮助孩子学习读写技巧等。研究显示，家长在家中和学校的读写培养活动中的参与度明显提升，从而提高了孩子的学习表现。

这些简单的提醒都证明了一点：助推手段绝对可以是温和透明的，并且有效。 [7]

行为洞察力小组顺利通过了两年评估，并于2012年得到英国内阁办公室的许可而存在下来。因为小组的发展十分迅速，所以有必要寻找一个新的办公地点。幸运的是，在这个总有冷风吹进来的地方办公的时间并不长，小组随后搬到了在财政部里租借到的办公场所，但那里地方太小，无法满足小组快速成长的需要。于是，2014年英国政府决定将行为洞察力小组部分私有化。目前，内阁办公厅、小组成员以及非营利合伙人英国国家科技艺术基金会共同拥有行为洞察力小组，小组现在的办公地点是由基金会提供的。行为洞察力小组与内阁办公室签订了5年的合同，所以它制订的计划不会受到2015年5月英国大选结果的影响。目前，小组成员近50人，为英国很多公共部门提供支持，也开始为其他国家政府提供帮助。

当我为英国行为洞察力小组“乱出主意”的同时，桑斯坦正在华盛顿担任白宫信息与规制事务办公室的副主任。信息与规制事务办公室之前隶属于白宫管理与预算办公室，于1980年独立出来，职责是评估新的政府规定所产生的经济影响，以确保其利大于弊。虽然桑斯坦手里没有强制令或预算来开展随机对照实验，但从某种程度上说，在奥巴马总统的第一个任期内，桑斯坦仿佛是一个人组成的行为洞察力小组。

为美国政府效力4年后，桑斯坦回到哈佛大学法学院执教。但是，美国的助推日程并没有因为桑斯坦的离开而终止。2014年年初，玛雅·尚卡尔（Maya Shankar）博士在白宫建立了一个很小的团队。尚卡尔曾是一名小提琴神童，后来成为认知神经科学家，继而又成为致力于研究“助推”方法的人。她具有促成事情的天赋，在她面前，劲量兔都会显得无精打采。她是美国科学促进会成员，曾任白宫科技政策办公室顾问，正是在此期间，她开始筹建美国版的行为洞察力小组。令人称奇的是，她在没有政府授权和资助的情况下，竟然只用了不到一年的时间就完成了这一任务。

这个团队的官方名称是“白宫社会和行为科学小组”（White House Social and Behavioral Sciences Team），开始时只有6位行为科学家：尚卡尔、两位来自高校的贷款专家，还有三位来自非营利性智库贾米尔贫困行动实验室北美分部和ideas42智库。贾米尔贫困行动实验室擅长开展随机对照实验，而ideas42智库的专长是行为经济学。

在小组成立后的第一年内，白宫社会和行为科学小组就将12个与行为相关的随机对照实验融入了联邦政策。这些政策的目的各不相同，包括提高退伍军人对其福利的使用、帮助学生还清贷款等。小组的成长也极为迅速。最近联邦政府对小组的成功做出回应，许诺用部分预算资助小组聘用更多的人。得益于政府的资助以及外界人士的持续帮助，本书出版时白宫社会和行为科学小组的规模已经扩大了一倍。

其他国家也加入了这场运动，英国国家经济和社会研究委员会2014年发布的报告显示，全球共有136个国家将行为科学融入其公共政策，有51个国家“制定的中央政策受到了行为科学的影响”。我们可以看到，行为科学的种子正在全世界播撒和发芽。

我们有必要强调一下，报告的作者选择用“行为科学”一词来描述这些国家所用的方法。人们对行为洞察力小组的工作往往存在误解，他们认为小组的工作主要建立在行为经济学的基础上，而实际上其中没有多少经济学的成分，至少到目前为止是这样的。小组采用的工具以及借鉴的成果主要来自心理学以及其他社会科学。建立行为洞察力小组的重点在于，运用其他社会科学的研究成果来增强经济学家通常所提供的建议的效用。如果人们坚持把任何与政策相关的研究称作经济学研究，那么这是对其他社会科学的一种诋毁。

每次别人让我在《助推》上签名时，我总会加上一句话“把助推手段用在好的地方”。助推只是工具而已，这些工具早在我和桑斯坦为其命名前就已存在。在我们的助推下，人们会往养老储蓄账户多存些钱，多做运动，及时缴税，但是他们也会用房子做第二次抵押贷款，并尽情挥霍贷款得来的钱。居心不良的公司或政府可以运用行为科学的研究成果谋取私利，而那些受害的人将要为此付出代价，其实诈骗犯用不着读这本书就知道如何行事。足智多谋的行为科学家可以让世界变得更加美好，让我们借用他们的智慧，在科学的基础上仔细选择助推方法，然后严格检验这些干预措施是否有效。

我的故乡芝加哥在ideas42智库的帮助下，刚刚成立了行为洞察力小组，这让我倍感自豪。你也要鼓励自己国家的政府这样做，因为如果不这样做，就是极不合理的行为。

[1] 里夫斯现已移居美国，在华盛顿特区的布鲁金斯学会任职。

[2] 在第15章中我们讨论过“有条件的合作者”，我们可以认为这一策略对这些人是有吸引力的。

[3] 当然，“透明”一词存在一定的歧义。如果自助沙拉柜明显地摆在餐厅里（我可以自豪地说，芝加哥大学布斯商学院就是如此），我觉得没有必要贴上标签说，之所以将自助沙拉柜放在明显的位置，是想促使你选择沙拉而非汉堡。催款信中加的那句话也是如此，没有必要强调这句话，指出我们加了这句话是想提高你立刻缴税的概率。毕竟，这是整封信要达到的目的。所以，在我看来，“透明”是指没有隐瞒，所有研究结果最终都会向公众公开。［卡斯·桑斯坦最近在一篇名为“助推伦理学”（The Ethics of Nudging）的论文中详细论述了这个话题。］

[4] 你可能会问为什么是23天呢？在行政管理系统中，如果在23天内纳税人仍未缴款，那么管理部门会寄出另一封催款信，英国皇家税务与海关总署的计算机系统就是这样设置的。在涉及政府事宜的实验中，必须要接受既定事实的限制。

[5] 例如，据我所知，目前还没有针对“明天储蓄更多”计划的随机对照实验。其原因在于，我们不可能说服公司同意随机选取一部分员工参与这项计划，而不让其他员工参加。我们曾在一家公司的两家工厂进行了不同的实验，而将其他26家工厂作为对照组，这是我们研究中最接近于随机对照实验的方法。这些实验并不完美，但我们还是从中得出了一些结论，比如培训的价值。不过，因为员工是自愿选择参加培训，所以解释时一定要谨慎。当在政府和企业做实验时，我们没有办法成为纯粹主义者。

[6] 这项实验的设计并非完全随机，因为只有三个社区，社区间存在的细微差别，也许会导致结果发生错误。

[7] 短信提醒说明，在很多情况下，助推手段在本质上就是透明的，没有必要加上“顺便说一下，本短信的目的是提醒你服用药物”之类的文字，这简直是废话。

结语

经济学的未来

从我在办公室的黑板上列出非理性行为清单开始，40多年过去了，行为经济学领域发生了重大变化。行为经济学不再是一个边缘学科，经济学论文中描述的普通人的行为也不再被视为怪诞的行为，至少大多数50岁以下的经济学家都不会这样认为。当了一辈子离经叛道的人，我已经慢慢适应了行为经济学正成为主流学科这一事实。唉，这一领域现在发育得如此成熟，当本书在2015年出版时，如果我没有被弹劾，那么我担任美国经济学会会长也已经有一段时间了，而罗伯特·席勒将继任这一职务。这个组织竟然由我们这群疯狂的人在掌舵！

尽管如此，要建立一个把普通人放在重要位置的丰富的经济学学科，这一任务还远未完成。在这里，我想阐述一下我对这一学科的未来发展有什么希望，当然仅仅是我自己的“希望”。我绝不会预测这一学科随着时间流逝将会发生什么变化，唯一合理的预测是，这一学科的变化绝对会让我们大吃一惊。所以，我在这里不做预测，我只列出一个简短的心愿单，写一写我对这一领域未来发展的希望。大多数心愿都是针对经济学的研究者们，也就是我的经济学家同行们，但也有一些是针对经济学研究的目标用户，包括经理、官员、橄榄球球队老板和房主等。

在展望经济学的未来发展之前，我们似乎应该回顾并评估一下过去。受行为经济学影响最大的竟然是金融领域，这是出乎所有人意料的。没有人在1980年时预测到这一点。事实上，这是不可想象的，因为经济学家知道，在所有市场中金融市场是最有效的，在金融市场套利也最容易，因此最不可能出现不合理的行为。现在回过头看，行为金融学的繁荣显然有两个原因：一是有严格规定的理论，比如一价定律；二是有充足的数据可以检验这些理论，比如自1926年以来数千只股票每日的交易数据。在Palm和3Com公司的案例中，股价的表现明显违反了经济学理论，我不知道有哪个经济学分支会考虑这种情况。 [1]

当然，并非所有金融经济学家都宣布放弃对有效市场假说的支持。不过，行为研究法已经受到了严肃的对待，在很多问题上，理性主义者团队和行为经济学团队的争论一直存在于金融经济学领域，时间跨度长达20多年。

这场争论之所以有根有据，并且多半富有成效，其关键在于数据。尤金·法玛被问到如何看待我们之间的对立观点时常说：“我们认同事实，只是不认同对事实的解读。这里的事实是指，资本资产定价模型显然不能充分描述股价的浮动。曾一度被视为唯一重要因素的“贝塔值”似乎也无法对此做出解释，而有很多曾经被视为看似无关的因素，其重要性现在却得到了证实，不过这些因素究竟为什么重要，这一点至今还存在争议。这一领域似乎正汇聚成我所指称的“循证经济学”。

我们自然会思考还会出现哪种经济学。不过，大多数经济学理论并非源自经验观察，而是从理性选择公理推导出来的，不管这些公理是否与我们在日常生活中观察到的现象有关。有关经济人行为的理论不可能以经验为基础，因为经济人是不存在的。

鉴于事实很难或者不可能符合有效市场假说，再加上行为经济学家的强烈呼声，在金融领域，有关“看不见的挥舞的手”的观点受到了最具建设性的审视。在我们生活的世界，一家公司的分公司股价会超过整个公司的股价，从中我们可以看出，无论怎么挥手都无济于事。金融经济学家必须认真看待“套利限制”，我们也可以将其简单地称为“挥手限制”。我们现在对价格如何以及何时会偏离其内在价值有了更多的了解，也深知什么会阻碍专业投资者让股价回归理性水平。（在某些情况下，渴求成为专业投资者的人可以趁股市泡沫之机，让自己的股票比其他人更早脱手而赚得更多的金钱，而不是将希望寄托于股市恢复正常。）金融领域的变化还说明，循证经济学有助于理论发展。正如托马斯·库恩所说，发现始于反常现象。虽然想让循证经济学领域充实还有很多工作要做，但大多数工作都在进行中。其他经济学分支也该有类似的进步。

如果有人问我最希望看到哪个经济学领域采用现实的行为学方法，那么我的回答是宏观经济学，因为目前该领域受到的行为学的影响最小。货币和财政政策等宏观问题对任何国家的福祉都极为重要，了解普通人的行为对明智选择这些政策十分关键。约翰·梅纳德·凯恩斯曾从事过宏观行为经济学的研究，但这一传统早已式微。乔治·阿克尔洛夫和罗伯特·席勒这两位著名的学者正努力让凯恩斯的宏观行为经济学研究延续下去，他们曾试图在美国国家经济研究局组织一次宏观行为经济学的年会，但多年来苦于找不到足够多的优秀论文，最终不得不放弃这一努力。（相反，我和席勒组织的两年一次的行为金融学会议，每次都能收到大量的优质论文，而要从中仅挑选6篇参会真的十分困难。）

研究宏观经济学的行为经济学家队伍没有发展壮大，其中一个原因可能是这一领域缺少行为金融学取得成功的两个关键因素：首先，其理论所做出的预测并不容易被证明是错误的；其次，数据也相对稀少。也就是说，金融领域存在的这种确凿的实证证据，在宏观经济学领域中不容易找到。

也许更重要的是，这意味着即使在如何应对金融危机（比如2007—2008年的金融危机）这种问题上，经济学家都会发生分歧。左派人士支持凯恩斯的理论，认为政府应该利用高失业率和低利率进行基础设施投资，而右派人士则认为这种投资不值得，有可能会增加国家的财政赤字，导致预算危机或通货膨胀。右派的经济学家认为，减税能够刺激经济增长，而凯恩斯主义者认为增加公共支出会促进经济增长。一方将经济复苏缓慢归咎于另一方：原因要么是财政管理过于紧缩，要么是财政过于宽松。因为我们不可能让政府同意随机选择遏制经济衰退的政策，并开展随机对照实验，所以我们可能永远都无法解决这一争议。 [2]

虽然学者们在“理性”的宏观经济学模型的组成上没有达成一致，但这并不意味着行为经济学的原则无法应用于宏观政策。即使没有可以反驳或依赖的假设，行为学也可以给宏观经济学问题带来微妙的改变。在没有确凿证据的前提下，我们应该尽快着手收集证据。

作为一个重要的宏观经济学政策，如何制定减税政策以刺激经济发展迫切需要行为学的帮助。不管减税的动机是凯恩斯学派的刺激需求，还是供给学派的促进就业，行为分析都会派上用场。在制定减税政策的过程中有很多重要的行为细节，这些细节在任何理性模型中都会被视为看似无关的因素。如果是凯恩斯主义的减税政策，那么政策制定者希望借此尽可能地刺激消费。有一个看似无关的细节值得政策制定者考虑，那就是减税是一次性的还是在一年当中分为几次。没有消费者行为的循证模型，无法回答这个问题。（如果目的是刺激消费，我的建议是一年分几次减税。 [3] 一次性减税节省下来的税款更可能被人们存到银行或用于偿还债务。）

同样的方法也适用于供给学派的减税政策。假设我们为公司提供免税优惠，它们就会把钱带回美国本土，而不是留在海外的子公司。要设计并评估这种政策，我们需要循证模型告诉我们，公司会如何处理这些从海外流回美国的资金。公司会用这些资金进行投资，将其返还给股东，还是囤积起来，就像金融危机后很多美国公司所做的那样？很难预测，如果公司将更多的资金放在美国国内，它们究竟会怎么做。一般来说，我们只有真正弄清楚这些由普通人管理的公司会如何做，才能正确评估重要的公共政策的影响力。后文我会更详细地谈到这一点。

还有一个宏观经济学问题需要更彻底的行为分析，即鼓励人们创业的最佳方式（尤其是那些很可能成功的人）。右派的经济学家往往会强调要减少高收入人群的边际税率，以此作为促进经济增长的重要措施；而左派的经济学家则倾向于为他们想鼓励的行业（比如新能源）提供有针对性的补贴，或是提高公司从美国联邦中小企业管理局获得贷款支持的可能性。美国联邦中小企业管理局属于政府机构，旨在鼓励人们创办新企业并获得成功。各个派别的经济学家和政治人士都希望中小公司可以从很多政府规定中得到豁免，对它们而言，遵守这些规定可能需要付出很高的代价。所有这些政策都值得考虑，但我们很少听到经济学家讨论如果新公司创业失败，如何降低公司面临的不利风险。要知道，即使新公司不至于大多会失败，创业失败的概率也至少达到50%。 [4] 我们知道，与收益相比，人们更担心损失，这也许是需要考虑的重要因素。以下是一条类似的建议，来自一次电视采访中嘉宾的即席发言（请原谅这句话的糟糕的表达）：

我们国家应该为创业失败者提供更好的保护措施。因为右派人士说创造就业机会的新公司需要更多的减税政策，它们需要为所承担的风险索取更大的回报……但是，如果放弃工作去创业，人们会很担心，因为此前的工作会给他们提供医疗保险，人们应该如何应对这种风险呢？……我们为什么不这样宣传：没有必要为了获得成功而冒险索取更多的回报，我们需要的是减少风险带来的损失？

这些观点并非出自经济学家，甚至不是行为经济学家，而是《每日秀》 （The Daily show ）主持人、喜剧演员乔恩·斯图尔特（Jon Stewart）。他是在接受奥斯坦·古尔斯比（Austan Goolsbee）的采访时发表这番言论的。古尔斯比是我在芝加哥大学的同事，他曾担任奥巴马总统经济顾问委员会主席。经济学家应该不需要一档娱乐节目的主持人向他们指出，与给那些年薪超过25万美元的人减税相比，找到减少创业失败所导致的损失的方法可能会更有效地促进创业，尤其是有97%的美国中小企业主每年可能根本赚不到25万美元。

在我的心愿单上，宏观行为经济学位列榜首，但实际上经济学的所有分支都可以从仔细研究普通人的行为中获得益处。除了金融学以外，发展经济学可能是行为经济学家可以最大限度施加影响力的一个领域了，部分原因是这一领域因大量经济学家的涌入而得以复兴。这些经济学家用随机对照实验在贫穷国家检验他们的想法。虽然有些穷困的非洲国家不可能一夜之间变成瑞士，但我们可以通过一次次的实验去学习如何让这些国家变得更好。

我们需要更多的循证经济学，不管是理论方面的还是实证方面的。前景理论当然是行为经济学领域开创性的循证理论。卡尼曼和特沃斯基（先根据自己的经验）收集人们的行为数据，然后构建理论，其目的是用最节俭的方式尽可能全面地描述这种行为。这与期望效用理论完全不同，作为一个规范性的选择理论，期望效用理论是从理性公理推导而来的。目前，前景理论已经被我们用各种数据进行了一遍又一遍的严格检验，包括竞猜类电视节目参赛者的行为、高尔夫专业选手、股市的投资者等。新一代的行为经济学家也是先从事实入手，然后构建理论，比如尼古拉斯·巴尔贝里斯、戴维·莱布森和马修·雷宾（仅举三例）。

要建立新的理论，我们需要新的事实。可喜的是，我看到在顶级的经济学期刊上发表的文章中提到了很多极具创新性的证据。从发展经济学开始，随机对照实验越来越受欢迎，这很好地凸显了这一趋势，并证明实验可以为经济学家提供更多的工具，而此前他们常常只有一种工具，即货币激励政策。纵观本书我们可以看到，将金钱视为可替换的，并且将其视为人们的主要动机，这与现实不完全相符。

经济学家进行的实地实验也会产生积极的影响，教育领域就是一个很好的例子。经济学家没有任何理论可以让学生在学校学到的知识效用最大化（有一个明显错误的理论除外，即所有营利性的私立学校都采用了最佳方法）。有一个简单至极的方法，那就是向父母、老师和学生提供金钱激励措施，以提高学生的成绩。可惜，没有证据证明这些激励手段是有效的，但微小的改进也很重要。例如，罗兰·弗赖尔（Roland Fryer）得出了一项有趣的研究结果：根据输入（比如做作业）而非输出（比如成绩）来奖励学生，这个方法很有效。我的第一感觉就是这项研究的结果很有意思，因为成绩最差的学生往往不知道如何才能成为好学生。根据他们所做的并且被老师视为有效的事情给予奖励，是有道理的。

还有一个有趣的发现直接源于行为经济学研究。弗赖尔、约翰·李斯特（John List）、史蒂芬·列维特（Steven Levitt）和萨利·萨多夫（Sally Sadoff）组成的研究团队发现，老师的奖金设置与学生的表现有很大关系。有以下两种奖金设置方式：一是老师会在学期初拿到奖金，如果学期末学生成绩未达到目标，老师则要将奖金归还；另一种是在学期末根据老师的教学成果发放奖金。相比之下，前一种方式可以让学生的成绩提高幅度更显著。 [5]

第三个积极的成果与传统的金融刺激政策相距更远，该成果源自英国最近开展的一项随机对照实验，使用的是日渐流行且成本很低的短信提醒方法。这项干预措施主要是给学校中一半的学生家长发短信，提醒他们，孩子们在5天后将有一次重要的数学考试，随后分别在考试开始的三天前和一天前重复发短信提醒。研究人员把这种方法叫作“提前通知”。学校中的另一半学生的家长则没有收到这些短信。提前通知短信帮助学生提高了数学考试的成绩，成绩提高的幅度相当于多上了一个月的课。另外，落后生的成绩提高幅度最大，相当于多上了两个月的课。这项实验结束后，家长和学生都表示希望继续参与这项计划，这表明他们很喜欢这个助推方法。我们经常听到这样的观点：助推必须在私下进行才会有效。实际上，没有任何证据能够证明这一点，短信提醒计划也证明这种观点是错误的。

正如贫穷国家的偏僻乡村一样，公立学校对实验人员来说也颇具挑战性。如何教学生、如何让他们有学习的动力，我们在这些问题上正不断得出重要的答案，所以教育界以外的人士以及发展经济学家也应该有信心去收集相关数据。实地实验也许是我们所拥有的最有力的工具之一，可以将证据引入循证经济学。

除了经济学家以外，我对其他人也抱有类似的希望。学校是人类社会最古老的机构之一，显然我们到现在还没有弄清楚如何才能教育好学生。我们需要通过实验找到提高教学质量的方法，而这项努力才刚刚开始。这对现代公司等后来建立的机构有什么启示呢？我们有必要思考一下，我们知道管理这些机构的最佳方法吗？从经济学家到官员，再到老师和公司领导，所有人都应该意识到我们生活的世界是由普通人组成的，应该在自己的工作和生活中采取优秀科学家所使用的以数据为中心的问题解决方法。

我参与了行为经济学发展的全过程，并从中汲取了一些基本经验。如果人们适当地注意一下，这些经验就可以应用于各种情境，以下列举三点。

细心观察。 行为经济学始于简单的观察。如果把腰果碗继续留下，人们就会在饭前食用过多的腰果；人们拥有不同的心理账户，他们会区别对待金钱；人们会犯错误，甚至会犯很多错误。前文我们提到过萨默斯论文中的一句话，“看看四周，你就会看到傻瓜”；我们可以改编一下，“看看四周，你就会看到普通人”。如果传统观念是错误的，要想颠覆这种观点，第一步就是要看看四周，看看世界的本来面目。

收集数据。 故事具有较强的说服力，并且很容易让人记住，我在本书中讲了这么多故事也是出于这个原因。不过，个人故事只能作为一个例证，要想说服自己甚至他人，我们需要改变做事的方式：我们需要数据，并且需要大量数据。正如马克·吐温所说：“让我们陷入困境的不是无知，而是看似正确的错误论断。”人们之所以过度自信，是因为他们从来不花费力气去记录自己过去所做的错误预测。更糟糕的是，他们会成为确认性偏见的受害者，他们只会寻找能够证实预先假设的证据。避免过度自信的唯一方法就是系统地收集数据，尤其是那些能够证明你是错误的数据。正如我在芝加哥大学的同事琳达·金泽尔（Linda Ginzel）反复向学生强调的：“如果你不把它写下来，它就不存在。”

此外，大多数机构都应该尽快学会如何学习，然后通过这种学习方法积累知识。从最基本的层面上讲，这意味着要尝试新鲜事物，并记录结果。从较高的层面上来讲，就是要做实验。如果你所在的机构没有人知道该如何正确地开展实验，那么你们可以聘请一位当地的行为科学家，他们的收费可比律师或顾问少多了。

直言不讳。 如果有人愿意告诉老板有些事情不大对头，很多组织中的错误可以轻松避免。

阿图尔·加万德（Atul Gawande）是一位致力于减少人类错误的斗士。他在《清单宣言》（The Checklist Manifesto ）一书中记录了一个生动的例子，这个例子来自商业航空这一高风险领域。1977年，因为荷兰皇家航空公司一架航班上的第二副驾驶过于胆小，不敢质疑机长（即他的“老板”），从而导致跑道撞机事件，500多人因此丧生。加万德恰当地将这次事件的原因定性为组织失效：“（航空公司）没有为这一时刻做好准备，他们没有采取措施使自己成为一个团队。因此，第二副驾驶从来都不认为自己有权力甚至有责任阻止机长的错误行为。”

还有一个例子是登山队攀登珠穆朗玛峰的故事。乔恩·克拉考尔（Jon Krakauer）在《进入空气稀薄地带》（Into Thin Air ）一书中生动地记述了这一事件。罗布·霍尔（Rob Hall）和斯科特·费希尔（Scott Fisher）分别是两大探险公司的探险队队长，他们带领登山队花了几个星期的时间适应环境，并缓慢到达高处的营地。在此期间，两位队长反复向队员强调，如果他们没有在预定的时间，即下午1点钟到达峰顶，就一定要掉头返回。但是，这两位队长却违反了自己定下的规则，葬身珠峰。可悲的是，队员中竟然没有一个人提醒队长这条规则。这两个案例说明，有时即使你面对的人是老板，也要大胆地说出有一场灾难可能会发生。

在行为经济学的发展过程中，我们很多次都要向经济学领域的重要人物提出，理性模型是不符合事实的。我不能建议所有人都从事像我这样的风险很高的职业，我是个特例，我很幸运在最恰当的时间点碰到了卡尼曼和特沃斯基。另外，我的研究生论文导师曾坦率地指出，我成为经济学家的前景并不那么明朗。“当时我们对他没有寄予厚望”这句话就说明了一切。当你的机会成本很低时，承担风险并且直言不讳是值得的。当你所追寻的道路和我所从事的事业一样有趣时，你就更应如此。

如果人们会因为直言不讳或其他事情而遭到解雇，我们就不能指望所有人都愿意承担这些风险。真正的领导者必须创造一种环境，让员工觉得只要根据证据做出决策，不管结果如何都会受到奖励。理想的环境会鼓励所有人细心观察、收集数据并且直言不讳。能够创造出这种环境的老板只会面临一种风险：可能会伤害他们自己的自尊心，但与层出不穷的好点子和降低灾难发生的概率相比，这只是很小的代价。

虽然我在本书中有时会对经济学家提出批评，但我对经济学的未来还是十分乐观的。近些年来，很多并不认为自己是“行为经济学家”的经济学家都写出了最好的行为经济学论文，我觉得这一点尤其令人振奋。这些经济学家不管结果如何，只是认真地在做实证研究。前文中我提到了两篇类似的论文：贾斯廷·黑斯廷斯和杰西·夏皮罗研究汽油心理账户的论文，还有拉伊·切蒂及其团队分析丹麦退休金数据的论文。切蒂的团队发现，减税政策对人们的退休金储蓄行为几乎没有任何影响，而99%的新增储蓄额来源于退休金计划的选项设计，比如默认储蓄率，换句话说，就是来源于看似无关的因素。切蒂及其合作者撰写的很多文章都发现，行为分析能够加深我们对公共政策的了解，我提到的只是其中一篇。

如果所有经济学家都同样开明，即使理性模型指出某些变量属于看似无关的因素，他们仍然愿意在自己的研究中融入这些重要变量，那么行为经济学这一领域将会消失。那时，所有的经济学领域的研究都会根据所需尽可能地进行行为分析，而那些认为世界是由理性经济人组成的顽固不化的人，挥舞的将是白旗而非看不见的手。

[1] 如果金融市场的表现不合逻辑，那么这里应该会有最佳的赚钱机会，所以很多智库开始研究可能获利的股市投资策略。

[2] 得益于一些“自然发生”的实验，比如柏林墙倒塌后，我们得以对比市场经济和计划经济的优劣。

[3] 即使是减税的名称都可能会产生影响。2006年，埃普利（Epley）等学者发现，如果将减税称作“额外津贴”而不是“退税”，人们就更倾向于把钱花掉。

[4] 当然，我们不能鼓励所有人都去创业。很多人开始时对创业成功概率的预期都不切实际：绝大多数人认为他们的创业成功率远高于一般水平，约有1/3的人认为他们肯定会成功。美国联邦中小企业管理局也许应该开设一些培训课程，告诉崭露头角的新企业主创业成功的概率，以遏制他们的过度自信。

[5] 这项研究有一点需要注意：老师并不喜欢奖金被收回，其中一个原因是我们几乎从未在职场中看到过这种情况。把已经发给人们的钱收回去，这可能会被视为“不公平”的做法。

致谢

对于一个懒人来说，如果没有多方帮助，他是无法写出一本书的。我首先要感谢约翰·布洛克曼，正是在他的“诱骗”下，我才写出了这本书，当然也只有他有这种能力。我还要感谢本书的出版商美国诺顿出版社和英国企鹅出版社，即使最后我写出的书并非他们最初期待的那样，但他们还是十分耐心，并给予我大力支持。诺顿出版社的布伦丹·加里在图书编辑方面所下的功夫在当下真是越来越少见了，本书的每个词他都读了至少两遍。对大多数作者而言，一生之中受到一次这种优待就很幸运了。企鹅出版社的亚历克西斯·基尔申鲍姆在写作方向上给了我宝贵的建议，这体现了他高屋建瓴的智慧。另外，和他们二位合作也是乐趣多多。阿利格拉·休斯敦沉着冷静地对本书做了最后的整理和润色。

我的很多朋友都读了本书的初稿，鉴于他们的才华以及慷慨地抽出自己的宝贵时间，这真的应该成为一本更好的书。《金融时报》的卡罗琳·丹尼尔通读了整本书稿，并亲自写下了评语。我的写作梦之队由斯蒂芬·达布纳、马尔科姆·格拉德威尔和迈克尔·刘易斯组成，本书几经修改，而他们三人每次都会通读全稿并给出修改意见。迈克尔在一次徒步旅行中还带了一部分本书的书稿，他给我发了一封只有三个字的邮件：“不枯燥！”这三个字给了我些许坚持下去的动力。这三个人给我的建议分别代表着其各自所在领域的大师级水平。

卡斯·桑斯坦认为，这本书在三年前就应该完成，虽然他对此无法理解，但他却是我的力量源泉，从他那里我可以得到源源不断的鼓励和可行的建议。在本书成稿的全过程中，甚至包括文字编辑阶段，都渗透了丹尼尔·卡尼曼的睿智。卡尼曼肯定很吃惊，我竟然完成了这本书。玛雅·巴尔–希勒尔、德鲁·迪克森、雷夫·焦维纳佐、迪恩·卡兰、凯德·马西、曼尼·罗曼、罗翰·席尔瓦、马蒂因·范登阿西姆都读过本书的初稿，并给出了详细的建议，这使本书的品质大为改观。杰西·夏皮罗仔细阅读并修改了我的前两本书，对于了不起的杰西，我该说些什么呢？如果他出书了，大家一定要买上一本，他绝对不会让你失望的。还有很多朋友分别为本书的不同章节提出了宝贵的意见，他们是尼古拉斯·巴尔贝里斯、什洛莫·贝纳奇、阿兰·科恩、欧文·拉蒙德、安德烈·施莱费尔，以及罗伯特·维什尼。和往常一样，我和森德希尔·穆莱纳桑就本书交流了很长时间，本书因此增色不少，这一直都是森德希尔的特长。本书的名字得益于克莱格·富克斯，他是罗素·赛奇夏令营众多学员中的一位，在2014年夏天的一次会议上他想到了这个书名。在过去几年中，还有不少朋友都听我唠叨过本书，在此一并表示感谢！

本书的所有图表都出自凯文·奎利之手，他的创意和耐心令人赞叹。完成本书之后，我希望和他一起看场球赛，聊一聊橄榄球比赛第4档时的战术。芝加哥大学布斯商学院通过决策研究中心和全球市场项目为本书提供了资助。在布斯商学院工作，我不仅每天都可以从比我聪明的同事那里取经，还可以拿到可观的薪水。哦，学院还给我分了一间超棒的办公室。既然你已经耐着性子读到了这里，理应知道我很幸运，抽到了七号。

在完成本书的过程中，有三个人的工作可谓勤勤恳恳。其中两位是罗素·赛奇夏令营的毕业生，他们负责编写并核对本书的参考文献。保利纳·梅迪纳在夏天的时候建议我们开始进行这项工作，后来的工作由赛思·布鲁姆伯格接手，在最后阶段他简直成了工作狂，不仅将整本书检查了至少两遍，还帮忙做了些图表方面的工作。如果本书的内容基本正确，那都是他们的功劳，而且很快我们就会读到他们所写的精彩的行为经济学论文。保利纳、赛思和我都听命于林内亚·梅尔·甘地，她负责把握整本书的进度和出版事宜，唯有在芝加哥大学布斯商学院受过训练的咨询师才能做到和她一样。我简直无法想象如果没有她，这本书将怎么完成。（林内亚自己可能也想象不到。）尤其是在本书的收尾阶段，参与的人很多，分别负责不同的章节，而林内亚让我们（特别是我）的工作得以有条不紊地进行。我期待林内亚尽快开一家公司，如果你成了她的员工，就准备好努力工作吧，没有人会用“懒”字来形容她。

最后，我要感谢我的妻子弗朗斯·勒克莱尔，尽管很不容易，但她还是一直包容我。她本可以去周游世界，去拍摄只有她才能抓拍到的照片。正是因为弗朗斯的存在，我的整个世界才变得更加美丽、有趣。

图书在版编目（CIP）数据

“错误”的行为：行为经济学的形成 / （美）理查德·塞勒著；王晋译. -- 2版.—北京：中信出版社，2018.4

书名原文：Misbehaving: The Making of Behavioral Economics

ISBN 978-7-5086-8451-2

I. ①错… II. ①理… ②王… III. ①行为经济学–通俗读物 IV. ①F069.9-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第306104号

“错误”的行为——行为经济学的形成

著者：[美] 理查德·塞勒

译者：王晋

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029）