总目录

说话心理学

高难度谈话的艺术

话说心理学

把心摸清楚　把话说漂亮

端木自在／著

江西人民出版社

图书在版编目（CIP）数据

说话心理学／端木自在著．－－南昌：江西人民出版社，2016.7

ISBN　978-7-210-08482-2

Ⅰ．①说…　Ⅱ．①端…　Ⅲ．①心理交往－语言艺术－通俗读物　Ⅳ．①C912.1-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2016）第099197号

说话心理学

端木自在／著

责任编辑／陈子欣

出版发行／江西人民出版社

印刷／固安县保利达印务有限公司

版次／2016年7月第1版　2016年7月第1次

印刷720毫米×1000毫米　1/16　16.5印张

字数／211千字

ISBN　978-7-210-08482-2

定价／36.00元

赣版权登字
-01-2016-306

版权所有　侵权必究

目录

前言

懂点心理学，跟谁都能谈得来 ——心理学与说话之道

第一章 由嘴读心：说话离不开心理学

做听得懂话外音的语言高手

分辨声音，了解内心的变化

分析话题，获取想要的信息

别轻视口头禅，小字眼大秘密

攻心话术 边看边说，边说边看

第二章 美言暖心：赞美的话谁都爱听

你的赞美价值百万

喜欢被赞美是人性的弱点

赞美要了解对方的心理需求

准确赞美让人刮目相看

常在背后间接赞美

给对手一个赞美

人脉圈常用的赞美方式

攻心话术 赞美话要因人而异

第三章 开口见心：与陌生人一聊如故

社交场合说好第一句话

初次见面自我推销的艺术

主动引发一场友好的谈话

激起对方的说话欲望

好话题是纵情畅谈的开端

攻心话术 高效交谈的六大准则

第四章 以情动心：让人心服口服

探探他的心有多深

知己知彼，以实攻心

抓住心理，一蹴而就

温暖胜严寒，平和胜呵斥

多用商量的口气来说服

攻心话术 寻找说服突破口的途径

话多不如话少，话少不如话好 ——处世交际攻心话术

第五章 这样说话讨人喜欢

少说“我”，多说“你”

恰当地使用礼貌语言

不揭别人的短处和痛处

用兴趣做诱饵投其所好

多谈对方得意事少提自己

重复话语加深印象

你知道多少，就说多少

忠言不逆耳，直话要婉说

攻心话术 交谈时5种禁忌话题

第六章 这样说话人人都是你的粉丝

适当时机闭上嘴巴倾听

故意发表一些错误的看法

寻找有兴奋点的话题

对关心的事情巧妙提问

暴露缺点增加信任度

利用姓名赢得好感

攻心话术 掌握说话的方式方法

第七章 这样说话消除交往中的敌意

换一种说法会更好

控制情绪避开锋芒

隐藏实力，暴露弱点

放低姿态三思而后言

攻心话术 这些说话小节不能忽视

第八章 这样说话家庭和谐幸福

亲爱的，有话好好说

少唠叨，多理解

今天你耍贫嘴了吗

真爱离不开亲昵的情话

良好的沟通是通向幸福的桥梁

攻心话术 女性隐晦语言大总结

第九章 这样说话孩子才会听

每天夸孩子一句并不难

不要只盯着孩子的缺点

孩子需要大人的赏识

听孩子说，解开他的心结

解决亲子矛盾不妨“巧败”

攻心话术 孩子爱听和不爱听的话

“怎么说”比“说什么”更重要 ——求人办事攻心话术

第十章 这样说话令人无法拒绝

从高到低提出要求

以情动人，以理服人

调动人性深处的同情心

主动示弱说出自己的不足

事前低调，事后谢恩

攻心话术 改掉不良的说话习惯

第十一章 这样说话可以获得支持

制造一些权威的表象

攀龙附凤，拉大旗做虎皮

合理挑刺，攻击小问题

软绳捆柴，给足面子

从软弱的地方下手

攻心话术 一分钟识破他人内心

第十二章 这样说话能够得到回报

想方设法满足对方的需求

未雨绸缪，冷庙烧香

先给好处，把人情债当手段

恩威并重，打一打揉一揉

逼迫对方作出承诺

攻心话术 说话有逻辑，有顺序

第十三章 这样说话别人愿意与你合作

用发脾气的方式巧妙施压

不能直说就让嘴巴拐个弯

虚张声势，抬高身价

在言语中流露出期待

运用选择的方式提问

攻心话术 给人忠告的三大要点

会说话，全世界就是你的 ——职场工作攻心话术

第十四章 这样说话领导最信任

摸透领导的性情爱好

带着自信大方亲近老板

谈吐优雅举止有风度

提建议时使用暗示的方法

遇事商量，不自作主张

准确及时汇报工作

攻心话术 领导面前这些话不能说

第十五章 这样说话赢得同事的配合

敞开心扉，疏通情感交流的渠道

态度恭敬，放低姿态平等互惠交往

谦逊为人，赢得同事的好感和尊敬

公私分明，是非面前说话毫不含糊

交深言深，交浅言浅，把握距离

攻心话术 遵守办公室里的潜规则

第十六章 这样说话激发下属的干劲

关心下属，多点人情味

激发斗志，调动工作热情

贬低刺激，请将不如激将

平易近人，体现亲和力

放下架子，不拿腔拿调

用商量的口气下达指令

攻心话术 表扬下级要把握尺度

第十七章 这样说话在谈判时占尽先机

开局占据优势地位

以子之矛，攻子之盾

坚守底线，绝不妥协

黑脸白脸一唱一和

利用逆反心理将计就计

最后通牒与反通牒

攻心话术 谈判中让步的策略

返回总目录

前言

心理学与说话两者的关系是密不可分的。一句话或者发人深省，或者震撼人心，或者如沐春风，或者妙语连珠，具有神奇的效果和魅力。同时，一个人的心理状态和情绪变化也会影响他的说话水平。比如，当心情紧张时，会语无伦次；当心情放松时，会言谈自如。

这一点从日常生活的人际交往中就可以体现出来。一句话能说得人跳，也能说得人笑，就是这个道理。会说话的人，真诚恳切打动人心，不会说话的人，口若悬河令人烦心；会说话的人，巧言令色哄人开心，不会说话的人，话不投机伤人伤己；会说话的人，口吐莲花温暖人心，不会说话的人，拙嘴笨舌尴尬堵心。总之，说话不仅展示的是一个人超强的表达能力和深厚的语言工夫，也反映了其内在修养和良好的心理素质。

说话能力是现代人必备的素质之一。会说话，表达力强，你就能在错综复杂的人际关系中游刃有余，为成功打开更多的通路。会说话，往往会带来好人缘、好运气和好财气。会说话，等于铺就了一条通向成功的坦途。

说话是一门艺术，可以传达思想感情，也可以增进人际交往。善于说话，小则可以娱人，大则可以兴国。虽然每个人都知道说话的人很多，但能把话说好的人却不多，把话说到对方的心里，做到既入耳也入心，则更为不易。

说话也要讲究方法和诀窍。比如，在说话的时候要认清对象；顾虑别人的情感；坦白直率，细心谨慎；谈话时间每次不可太长；说话的时候不可唯我独尊；说话要恰到好处、看清场合等，需要我们认真思考和对待。一个人只有掌握良好的说话之道，才有可能获得成功。

会说话是一个人一生中最重要的也是最基本的能力。在人生的各个场合，如果说话水平欠佳，缺乏娴熟的表达力和沟通力，你的人生将有可能陷入困境和僵局，难以达成意愿，实现目标。

想要把话说好离不开心理学，会说话的人都是心理学大师。

《说话心理学》结合大量典型生动的案例，以处事交际、求人办事、生活婚姻、亲子沟通、商务职场等人生的各种场合为例，阐述了说话时运用心理学的益处和效力，揭示了不同场合下有效的说话方法和技巧。同时，书中结合心理学规律，为读者提供了一条快速提高说话能力的捷径，帮助读者朋友提升表达力、沟通力、攻心力，让你游刃于社交、事业、生意等场合，征服人心，赢得机遇，成为能说会道、广受欢迎的人。

懂点心理学，跟谁都能谈得来

——心理学与说话之道

说话心理学——

口才是闯荡社会的实用技能，精通心理学的知识，把握他人心理，掌握说话技巧，会让你获得最佳的沟通效果，轻松达成目的。你要知道：懂点心理学，跟谁都能谈得来。职场上，领导赏识的心腹，一定是口才好的那一个！情场上，懂得逗人开心的总是比较吃香！交际场上，讨人喜欢的定是会说话的那位！懂心理的人受欢迎，会说话的人更出众。

第一章　由嘴读心：说话离不开心理学

做听得懂话外音的语言高手

言为心声。言谈之中，往往流露出心理、感情和态度。所以，如果你想迅速了解一个人，就不要自己喋喋不休说个没完，多给对方说话的机会，让他露出自己的底牌。

生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。这就要求我们要善于听懂话外之意，弦外之音，这样才能更好地跟人沟通，在交流时更好地把握对方的意思。

在商场上，有时为了达到降低成本的目的，客户会用一些不存在的“实事”来进行试探或胁迫，我们称之为“伪理由”，这时候就看我们的“听力”如何了！

例如对方会说：

——“在别的经销商那里也有同样的商品，价格要便宜的多！”

——“产品是不错，不过我们还要考虑考虑！”

——“还有几家供应商，也来找过我们！”……

其实要想判定对方所说是否属实并不难，只需要问得具体一些，对方便开始闪烁其辞了，毕竟真的假不了，假的也真不了！

公关专家提醒你，与上级领导谈话时更要注意，因为领导的语言是最具揣摩性的。

比如你刚到一家公司不久，领导找你谈话：“你到公司还没多久，工作成绩不错，以后有什么打算呢？”很轻松的一句话却含有领导特殊的意图，他是在考察你的工作心态。

你若很坦率地说出自己的理想志向，领导会以为你过于幼稚而缺乏城府；你若大谈自己与公司不相干的事业理想，上司会了解到你眼下只是把公司当成一个跳板，一旦有了机遇你就会远走高飞，根本没有为公司的长远发展打算。

这时你就该谨慎而言：“我想就目前的工作先干一段时间再说，以后再做打算也不迟。”以这种含蓄的语言回答是比较稳妥的。

要学会暗藏释说，以柔克刚。在日常生活中，如果说话人是利用会话隐涵来侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回击。

据说，有一位商人见到诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海涅回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷。”

这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有话，暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。

言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此听弦外之音是“察言”的关键所在。只有正确地“察言”，才能在和他人的交往中把握他们的想法，更好地沟通。

分辨声音，了解内心的变化

《礼记·乐礼》上讲“凡音之起，由人心生也。人心之动，物使之然也。感于物而动，故形于声。声相应，故生变。”主要意思是说，人的声音是随着内心的变化而变化的。内心的变化又是受外物的影响而变化的。

古人用五行来划分人的五种声音：

金声者，悦耳和润。木声者，高亢响亮。水声者，缓急相间。火声者，焦急暴烈。土声者，沉重厚实。

人的声音确实各不相同。既与先天遗传有联系，又受后天生长环境的影响。从某种意义上讲，一个人说话的声音还表现出这个人的健康状况和文化品格，是俗是雅，是贵是贱，是刚是柔，是智是愚。

一个人音调的抑扬顿挫又反映在说话的具体语气上，音调通过语气借助语言表达出来。而语气比语言更具有个人感情色彩。一个人的心态和精神状况直接影响着语气表达感情色彩的深浅浓淡。俗话说：“听话听音，浇树浇根。”把握一个人的声音，就有可能了解一个人。

低声和气型
这一类型大多是男性。这类男性一般胸襟开阔，朴实厚道。他们有一定的宽容心和坚韧力，能够坚定自己的信念，独立干自己的事业，能吸取别人的长处又有自己独到的见解。他们具有同情心，能够帮助和体谅他人。而这一类型的女性也比较温柔和善、通情达理。但这类人的缺点是多愁善感，有时显得优柔寡断。

轻声弱气型
这种人说话很轻柔，像底气不足。这类人为人处世比较小心谨慎，他们具有较高的文化修养，言谈举止非常典雅，又显得十分谦恭，很懂得尊重人。这类人看似具有宽广胸襟，从不刻意要求他人，也不过分责怪他人，但他会采用悄无声息的方式渐渐疏远你。怕沾惹上麻烦是这类人狭隘的一面。

高声大气型
这类人性格多是比较粗犷、豪爽，为人坦率、耿直、真诚、热情，说话、做事爱直截了当，从来不会拐弯抹角兜圈子。但这类人比较暴躁，缺乏耐心。一旦受委屈他们会尽力为自己挽回，毫不示弱，据理力争，直到挽回自己的损失为止。他们有时会在紧急情况下充当先锋，起召唤、鼓动的作用，但有时缺乏理性智慧，容易被狡猾的人所利用。

凝重深沉型
这种人具有大才，对人情世故看得很透彻，具有很高的理想与远大的抱负；但他们往往不屑于世俗浊流，清高自洁。这种人往往得不到重用，壮志难酬，抱负难得施展。

尖锐犀利型
这种人说话尖锐犀利，坚固苛刻，从不体会对方的感受。在谈话时，一旦抓住对方语言的漏洞，就会不留情面地攻击到底，让对方无话可说，颜面扫地。这类人爱攻击别人的弱点，很难把握大局面，观点过于偏激，待人也比较挑剔，很刻薄。

刚毅坚强型
这种人语调果断有力，响亮干脆。他们办事原则性强，公正无私，是非分明。但是由于原则性太强让人觉得没有商量的余地，多少显得不善变通，过于固执。不过由于他们能做到公正廉洁，舍己为人，还不失大将风度，往往能得到人们的尊重与拥护。

温顺平畅型
这类人说话速度较慢，音调适中，语气平和。他们性格温和，淡泊处世，与世无争，易与人相处。但因为天性温和软弱，行动上缺乏刚强与魄力，常有息事宁人的思想，因而胆小怕事，不爱招惹是非，对外界复杂的事物采取逃避态度。如果他们身边能有一位积极上进的人常熏陶指导他，增强他的魄力，他们就会成为一个刚柔并济的人，能做出一番令人刮目相看的大事业。

此外，说话语气平稳的人，性格比较正直；说话音调平直，词语含糊不清者，比较平庸，没有才气；说话音调明朗，节奏适当，抑扬顿挫分明的人，具有艺术性，是位理想主义者，他们不注重现实，爱幻想，爱浪漫；说话语气很冲，语调铿锵有力的人，往往是任性的人，做事武断，态度蛮横霸道；说话语气低沉、缓慢，语调断断续续，这类人多疑，凡事都抱有怀疑态度；说话语气、音调、音色均变化频繁的人，这类人轻率不稳定，没有责任心，自私自利思想严重；说话音调又细又尖，刺耳难听，这类人一般很孤僻，不容易与他人交往。

在谈话过程中，音调突然增高或变低，证明说话者要强调他重要的言语，你要仔细听了；谈话者故意将音调压低、拖长、突然停止或停顿的时间稍长，这证明说话人想让你仔细揣摩他的话，理解他的话。

与音调相类似，语速同样也是说话者心理、感情和态度的流露，语速的快慢、缓急直接反映着说话人的心理状态。

在日常生活、工作中，每个人都有自己特定的说话方式、语言速度，有的人天生属于慢性子，说话慢慢吞吞，不疾不徐，任凭再急的事情，他也照样雷打不动地用他那种独有的语速来叙述给别人听；有的人天生是个急性子，说话就像打机关枪，一阵儿紧似一阵儿，容不得旁人有插嘴的机会。大多数人介于二者中间，说话的时候语速属于中速。这些是每个人长期以来形成的性格特征，是客观固有的，而且长期存在。

一个心理健康、感情丰富的人在不同的环境下会表现出不同的语速。一般而言，说话语速较慢的人比较厚道老实，性格内向，可能会有点木讷。而说话飞快的人，比较精明，热情外向，偏向于张扬的性格。

有些人在面对别人伶俐的口舌、独到的见解、逼人的语势的时候，或缄口沉默，或支吾其辞，一副笨嘴拙舌、口讷语迟的样子，很可能是因为这个人产生了卑怯心理，对自己没有信心，又或者被对方说中了要害，一时难以反驳。

在生活中，我们可以更微妙地领略语速中透露出的各种人的丰富的心理变化。一位平常说话慢慢悠悠、不着不急的人，面对一些人对他说出不利的话的时候，如果他用快于平常的语速大声地进行反驳，那么很可能这些话都是对他的无端诽谤；如果他支支吾吾，半天说不出话来，那么很可能这些指责就是事实，他自己心虚、中气不足。当一个平时说话语速很快的人，或者说话语速一般的人，突然放慢了语速，就一定是在强调着什么东西，想引起别人的注意。

音调、语速都可以很微妙地反映出一个人说话时的心理状况，留意他的语调语速变化，你就留意到了他的内心变化。

分析话题，获取想要的信息

话题属于谈话内容的范畴，言为心声，所以你可以从对方对话题的关注程度中判断出他是个怎样的人，对什么感兴趣。在谈话中把握好话题的运用，会增加你的谈话信息，提高你的谈话质量。

在谈话当中，我们要关注一下对方的话题，因为一个人的心理情况往往在话题中表露出来。也许对方并未直接说出自己的心境，但你只要仔细分析对方话题的内容，一定能获取对方某方面的信息。话题是心理的间接反映。

爱谈论自己的人
有的人与人交谈时，爱谈起自己的情况，包括自己的个性、自己的爱好、自己对一些事物的看法等。这样的人性格比较外向，也比较忠厚。一般他们的感情色彩鲜明而且强烈，主观意识比较浓，爱公开表露自己的优点与长处，多少有点虚荣心。他们渴望交谈者能关注自己，了解自己，自己能在众人的谈话中处于焦点位置。

不爱谈论自己的人
相反来说，如果一个人不爱谈论自己的有关情况，对自己的信息很有防范倾向，哪怕一些可以公开的个人话题也不愿涉及。说明这类人的性格比较内向，往往对事物的看法观点不鲜明，感情色彩比较弱，主观意识也比较浅薄。这类人比较保守，多少带有自卑心理，也许其中有些人很含蓄，但城府很深。

爱谈论他人的人
有一类人爱与对方谈论第三者，将另外一个人的方方面面作为话题，并滔滔不绝，评论不休。不住地向对方说起第三者的是非功过，当然还是贬低的方面多，多以批判为主。往往被谈论的第三者与谈话双方都很熟悉。这时你该留心了，他不停地向你说起第三者的意图是什么？很可能在他批判时他还要促使你发表一下看法。这时你要明白对方的用意，千万不可也妄加指责第三者，最好把话题岔开，对方是想借机来了解你的一些情况。这类人不少，你最好提高警惕。

在谈话中不愿涉及到金钱话题的人
这类人对金钱很敏感，谈话中故意绕开金钱的话题不谈。他们往往信心不足，缺少理想。之所以不谈金钱，是因为他们把金钱看得太重，有一种金钱至上的观念。他们太注重现实，很有物质崇拜倾向，常将赚钱定为自己人生的奋斗目标，但真正有了钱却没什么理想，思想上很平庸。他们即使很有钱，也不会乐善好施。当拥有巨大的财富时，他们又为自己的财产安全感到不安。这类人活得很不快乐，心灵很空虚。

爱发牢骚的人
谈话中爱从某一话题中引发出牢骚来，或对人，或对事，牢骚不止。这类人多属于追求完美的人。他们拥有很强的自信，做什么事情要求都比较高，因为他们心中时刻树立着最理想的金牌。一旦自己做错了就埋怨自己，别人做得不好他更不能放过。但世间永远没有最好，只有更好。这类人比较理想化，在现实实践中做得不够，但只知抱怨做得不好，并不知从现实中总结经验、吸取教训。

爱赞美对方的人
有一类人在交谈中很爱在话题中赞美别人。赞美对方的个性，赞美对方的爱好，赞美对方的职业，赞美对方的家庭等等。使人感觉到一种过度的恭维，没有实在感。这类人一般会用心计。他恭维你是想让你对他产生好感，很可能在谈话中有目的，有事要求你帮忙，只是不好开口。没有原因的恭维是不存在的。

突然转移话题
在谈话进行中也有这种情况，一方突然把话题转移，提出令对方难以接受的苛刻条件。这种方式一般有两个原因，一是提出方对对方感到不满，想存心为难对方，并想通过棘手的问题挫败对方；还有就是想试探出对方的诚意。提出一个让对方不易接受的条件，看看对方有什么反应，以此来探知对方的态度。

这类人说话比较冒进，往往令人产生反感；但是他也是从实际出发，并没有什么歹意。

试探性的语言
谈话一方如果提出一个令对方很敏感的问题，使对方处于为难的孤立状态，这是他想迫使对方做出果断的选择。一般情况下，对方要经过慎重思考才能回答。男女恋爱时经常会用这种方式来考验对方。这样做的目的多半是想探测对方说的是不是真心话，或者想知道对方对自己是否真的在意。

贪婪性的语言
有些人在谈话中不停地询问对方的有关情况，他是想了解对方的真相。

不停地打听对方的情况，这是有意了解对方的缺点与弱项，很可能心存不良想进一步控制对方。这时你最好岔开话题，以免他追问不休。

当你正津津有味地谈论着一个话题时，对方突然插过来一个毫不相干的话题，这是因为他对你的话题根本不感兴趣。

这类人爱忽视别人的谈话，对对方显出不尊重。这类人还怀有极强的支配欲与自我显示欲，所以个性比较蛮横霸道。这类人谈起话来会喋喋不休，一般不喜欢别人插话。

别轻视口头禅，小字眼大秘密

谈话中，要留心于对方的措辞，听他说些什么类型的关联词，带有什么习惯语，爱讲什么口头禅。

不要小看一些不起眼的措辞，小字眼背后往往隐含着大秘密，它们对你了解对方也会有很大帮助：

说实在的、老实讲、说白了、的确是、不骗你
爱讲这类话的人做事比较认真，生怕对方信不过自己，总爱强调自己的观点。这类人比较老实可靠，比较讲信用，是值得信赖的人。

应该、必须、一定要、必然会
常这样说的人判断力比较强，自信心十足，遇事比较冷静，思考问题很理智，见解一般深刻无误。做领导的这种口语比较多一些。

据说、听说、听人说、一般来讲
爱讲此类口头语的人，是很精于世故人情的人。这类人说话给自己留有余地，故意遮掩，不显山露水。这类人有圆滑的一面，处处为自己留后路。

可能是、也许会、大概是、差不多
说这种口头语的人自我防范意识比较强，不会将自己的真实面目暴露出来。懂得含蓄自卫，处世老练圆通，待人接物方面很冷静，所以工作和人际关系处理得都不错。此类口头语有以退为进的含义，精明的政客多用这类口头语。

不过、只是、但是
这类人的分析能力较强。他们讲话时还要对自己与对方的话进行分析思考，力争出言不误。但这类人多少有固执的一面，爱用“但是”否定对方的观点来为自己辩解。“但是”一语又显示了其温和谦让的特点，往往显得委婉得体、容易接受。这是他们为自己留好的入口，是为显示自己使用的。从事外交、公关的人员常有这类口头语，这类语言委婉中听，便于使双方交流时具有亲和力。

这个、那个、啊、呀、嗯、哦
爱用这类语气词的人思维比较慢，反应较迟钝。他们讲话总是理不清自己的思路，言语不能顺畅地进行，说话时才会用停顿、缓和的语气词。有一部分人爱用此类词并不是没主见，反而是胸有成竹、城府很深，只不过故意装出一副大智若愚的样子。政府官员或机关单位的公务员爱用这种口头语，因怕说错话，需有间歇来思考。这种人的内心往往很孤独。

再者、另一方面、还有、另外
爱说这类话的人好奇心较强，爱追问究竟，又喜欢插手各种各样的事情，一般他们是从好意出发，为人解决困难，比较具有责任心。他们的判断力很好，思维灵活，爱用其他方式思考问题，不落俗套；但缺点是缺乏耐心与持久力，往往会半途而止。不过他们时代观念很强，不会被传统观念束缚，富有创新精神。

总的来说、总之、总而言之、归根结底
这类语言多出自骄傲、自负这类人的口中，带有很浓的自负性与强烈的说教色彩。谈话中不断重复自己的结论，爱归纳总结，一方面比较固执、执著；另一方面就是对对方不信任，总是担心自己的观点、意见被否认或不被采纳，于是就用长者、尊者的口气来反复强调。如果是领导，他一定爱责备人，爱发牢骚，对手下人不放心、不信任，力争做到事必躬亲，但往往会招来对方的反感。

我给你说、因此说、所以说、我要说
这类人说此类话时已经是极度的不耐烦了。这时，他不再想听你说一句，想让你闭口。他已经反对你的观点到极点了，这是他对你的坚决反驳。这种人支配欲很强，老爱反驳别人的观点，自认为聪明无比。不考虑别人的看法如何，还喜欢将自己的观点强加于人。

我知道、我明白、我理解
这类人很聪明，往往能举一反三，反应灵敏，逻辑推理能力较强。他会从说话人的语言中领悟到对方的意图，并作出提前反应。但也有固执的一面。

好啊、是啊、对啊、有道理
这类人很会顺从别人的意思，让别人对他毫无防范，故意打破与对方的距离。一旦对方信以为真，掏心掏肺地讲出真话时，他会抓住对方的个性与弱点，日后好对付对方。这类人表面一团和气，其实最为阴险。他们的人际关系会很好，但其实很自私，处处为自己的利益着想，一旦你损害了他的利益，他立马改换嘴脸，与你反目成仇。

不
女性经常说不。她们口头说不，心里却是愿意的意思。喜欢说“不”的女性往往女人味十足，她们常以此方式在心爱的人面前撒娇，这是女性温柔的表现。她们嘴上说着“真讨厌”、“你好坏”、“真不想理你”，其实内心是无比的温柔。婚后的妻子对丈夫更是这样，嘴巴上经常说“随便他，我才懒得管呢”，其实心里是很在意伴侣的。

我就这样说、我就这样做、管别人怎么说
常说这类话的人从表面上看不在乎别人的看法，对自己的言行坚决果断，甚至有些一意孤行。他们这样说不是讲给别人听的，而是在为自己打气，为自己鼓劲，在激励自己的自信心。他们把他人的反对、嘲笑、讽刺等看得很重，想要用自己的行动推翻别人的阻碍。其实，他们心里具有很大的反抗意识与好胜信念，只不过隐藏得很深。

自我吹嘘
喜欢自吹自擂的人，并不是信心十足的，之所以会自我吹嘘，是缺乏自信的表现。这类人很虚伪，不愿意别人看到自己的短处，对自己的长处则宣扬不已，唯恐旁人不知。爱提自己“辉煌历史”的人，一定是目前情况不佳。这样只是一种心理的发泄，毫无用处，又给人华而不实的印象。无论在何种情况下，自吹自擂都不会有好处，应该尽量谦虚一些。

爱用专业术语
爱使用专业术语的人，表面看来很有知识，很有素养，其实，这是他们自我掩饰的一种方式。故意拿别人不熟悉的专业术语来填补一下自己的自信。真正在专业领域有大成就的人并不爱用专业术语。

需要注意的是，根据上述语句来判断某个人的心理或性格时，首先需要确定这句话确实是这个人的习惯用语，而非偶尔为之。而且，谈话中语言的措辞当然不止以上几种，我们还要在人际交往中多观察，多总结。

攻心话术　边看边说，边说边看

不同的人爱听不同的谈话内容，这是容易理解的。但困难的是你怎么知道他爱听什么、不爱听什么呢？这就要“看”人说话——边“看”边说，边说边“看”。这“看”，即是观察：在与对方谈话时，要善于一边说一边察言观色。

“看”对方什么呢？

1.看面部表情

狄德罗曾经说过，“心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显”。有时对方口头表示赞同你的意见，但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来，或者他的嘴唇突然紧闭，而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此他说的赞同的话其实是言不由衷的，或者碍于情面，或者屈于权势，才不得不这样说的。

2.看体态表情

几乎每一种体态，每一种动作都是一种特殊的语言，都在宣泄着一个人的内心世界。问题在于我们要能看懂这些体态表情，要能领会它们的内在含义。假如与你谈话的人双脚并立，双臂交叉在胸前，这就表明此人对你怀有某种敌意，他在作自我防卫；而当他不仅双臂交叉，而且双拳紧握时，那就是说他不只在自卫，还要向你进攻了。

又如，如果谈话者常向你摊开双手，这就表明此人是真诚坦率的，他对你毫无提防之心。

3.看语言表情

与人交谈时不但要看他说什么，而且还要看他怎么说。这就是要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等看出他的言外之意，听出他的弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但表现一个人的性格而且能够表明一个人的情绪与心境。急性子的人说话节奏快、声音响亮，慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉。

例如，人忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓，而人兴奋时与之相反，语速快，声音高，节奏强烈。

所谓“看人说话”，主要是“看”上述三种表情。从这些表情变化中，我们便可随时猜测对方的心理态势，透视对方的心理需要，然后也就可以随时调整自己谈话的内容与方式，使之更适应对方的思想线索。这样，说话便可获得预期的良好效果。

看人说话，将使你在办事的道路上路路绿灯，处处顺畅。

第二章　美言暖心：赞美的话谁都爱听

你的赞美价值百万

卡耐基曾说过：“当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代替责备呢？虽然部属只有一点点进步，我们也应该赞美他。因为，那才能激励别人不断地改进自己。”

美国历史上第一个年薪过百万的管理人员叫史考伯，他是美国钢铁公司总经理。记者曾问他：“你的老板为什么愿意一年付你超过100万美元的薪金，你到底有什么本事？”史考伯回答：“我对钢铁懂得并不多，我的最大本事是我能使员工鼓舞起来。而鼓舞员工的最好方法，就是表现出真诚的赞赏和鼓励。”说穿了，史考伯就是凭他会赞美人，而年薪超过100万美元的。赞美是说话的艺术，合乎人性的法则。适当得体地赞美，会使他人感到开心、快乐。

1.赞美给人以信心

多年前，一个伦敦的孩子离开学校，在一家布店当店员，早上5点钟他就要起床，打扫全店，每天干十几个小时的工作，那简直是苦工、奴隶。两年后，男孩再也不愿忍受了，一天早晨起床后，男孩连早餐都没吃，跑了13里路，去找他在别人家里当管家的妈妈商量。他一边哭泣，一边发狂地向妈妈请求不再做那份工作了，他发誓，如果再留在那家店里，他就要自杀。而后，他又给老校长写了一封言辞悲惨的信，说明他心已破碎，不愿再继续这样生活。他的老校长看信后，给了他一点赞美，诚恳地对他讲，他实在是很聪明，应该适合更好的工作，并给他一个教员的位置。自此，那个赞美改变了那个孩子的未来，在英国文学史上，他曾创作了76本书，留下了永久的形象。他的名字就是韦尔斯。

在称赞最微小进步的同时，要称赞每一个进步，并要“诚于嘉许宽于称道”。

2.赞美使人获得成功

有一个女孩，5岁就开始登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就显现无疑。长大后，她的家人请了一个很有名的声乐老师来训练她，不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，老师都会很细心地指正。经过一段时间后，她嫁给了他。婚后他还是她的老师，但是她的朋友们发现她那优美自然的歌声已有了变化，声带拉紧、硬邦邦的，不再像以前那样动听。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，几乎没有人邀请她了。而这时，她的丈夫——也是她的老师去世了。

此后几年，她很少演唱，她的才能似乎枯竭了，直到有一位推销员追求她。每当她哼着小调或一个乐曲旋律时，他都会惊叹歌声的美妙。“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”他总是这样说。事实上，他并不知道她唱得好不好，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬。她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。

3.赞美能遂己心愿

有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她带来了哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》的全年版，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是当今世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了75分钟，直到访问的最后5分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的好处。就这样，老妇人成交了指定购买的保险金额5倍的保险业务。

喜欢被赞美是人性的弱点

与人交往，要给别人留下好印象，先从赞美别人开始。人人都爱听赞美之言，因此，会说赞美话在社交中是理所应当的。

学会赞美别人，首先要发掘对方比较优越的地方。尤其是请求对方办事时，必须会说赞美话。话说得好听，说得到位，对方就容易接受你的观点。因为每个人需要从别人的评价中，了解自己的成就以及在别人心中的地位。当受到称赞时，他的自尊心会得到极大的满足，并对称赞者产生好感。

小胡工作3年多了，每次单位里遇到升职加薪的好事，总少不了他。其他同事都非常羡慕他，觉得他运气好，好事都落到他的头上。其实小胡的条件并不比他的同事好，论学历，他只是本科毕业，单位很多同事都是硕士，甚至博士学历；论业绩，比小胡做得出色的大有人在。

那么小胡究竟是凭什么获得这么好的待遇呢？答案很简单，小胡非常善于和领导相处，他总是恰到好处地发掘领导的长处，把本来很平凡的小事夸大到一定的程度，让领导获得很强的满足感，因而单位的领导对他的印象非常好，每次有什么好事或者好的机会都会想到他。

在这个世界上，不会说赞美话的人是很难办成事的。即使你学富五车，满腹经纶，才华横溢，若自视太高，难免给人一种骄傲自满的印象。因此，适当的时候给予适当的赞美，你就有机会获得领导的好感，从而为自己赢得机会，开辟更广阔的平台，展现自我价值；反之，若给人留下不好的印象，那么你的人生、事业将会布满荆棘，充满挫折。

赞美别人并不是轻而易举的事，必须有一个度。

1.赞美话要让人乐于相信和接受，所以不能把傻子说成天才

赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，如果人们发现你言过其实时，会感到受到了愚弄。所以，赞美不宜夸大无边。

2.赞美是一种高雅的语言艺术，过分粗浅的溢美之词会毁坏了你的名声和品位

阿谀谄媚是一种卑鄙的行为。在交往中，大凡向别人敬献谄媚之词的人，总是抱着一定的投机心理，以表现自己的能力，达到自己的目标，但这样的赞美只能令人厌恶。赞美也不能俗不可耐、低三下四，不可过白过滥，毫无特点。

3.赞美话要坦诚得体，必须说中对方的长处

明知对方讲的是奉承话，心中还是沾沾自喜，这是人性的弱点。赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反应一个人的心理，因而轻率的说话态度很容易被对方识破，令对方产生不快的感觉。

4.赞美话不要见人就说，不要给他人滥戴高帽，要在了解对方的基础上来赞美

对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便赞美别人，有的人不吃这一套。有一则寓言说：小偷看见狗从旁边走过，便不停地把小块面包扔给他，狗对小偷说：“你这家伙，给我滚开！你这种好意使我感到非常害怕。”这就是不恰当的赞美。

赞美要了解对方的心理需求

赞美要抓住关键来赞美，这就需要洞察对方心理，了解对方的心理需求。切不可“哪壶不开提哪壶”。

有一次，相声演员侯耀文对他父亲侯宝林说：“爸爸，我最近听到一些反映，说商店里某些服务员的态度差，常给顾客吃‘冷面’。我想写段相声讽刺一下。”

侯老听了，沉思了一会儿，说：“你想讽刺服务员，可你了解他们吗？工资不高，上班一站就是八九个钟点儿，多辛苦！再说，哪家不兴有个不顺心的事儿？谁能老有笑模样？又没吃‘笑素’！顾客里头也有捣蛋的，遇上那号人，你乐得起来？我不是说服务员有缺点就不能讽刺，得先去搞点调查研究，了解他们的工作和生活，体谅人家的难处，那才能写出感情，批评得入理。”

侯老的一席话，充分体现了对他人的理解。只有理解他人的心理，了解他人的喜怒哀愁，才能把握好说话的内容与分寸，才能知道如何抓住对方的心理赞美对方。

曾有心理学家做过这样一个实验：他们从某个班级大学生中挑出一个最平庸自卑、最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满了赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物，有人每天与她一起回家……奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻、自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有说有笑，充满自信，她的学习成绩、仪表风度和以前比也大有改善，好像是换了一个人。

赞扬和鼓励确实有这样的魔力，只要你懂得一个人最需要什么。

在日本历史上身为摄政大臣的丰臣秀吉，权倾一时，不可一世。这样的人还需要别人的关怀吗？然而下面这件事则体现出他与一般人有同样的心理需求。

有一年，丰臣秀吉听说松蘑大丰收，便突然提出要亲自去采松蘑。但当时时令已过，哪还有松蘑的影子。家臣不得已，只好提前一天在他要去的那块地插上松蘑。

第二天丰臣秀吉来了，看到满地松蘑，不仅赞叹道：“太好了！”这时，有位善于投机的家臣告诉他这些松蘑都是临时插上的。其他家臣得知有人告密，个个魂不附体，因为他们知道丰臣秀吉这个人对不忠诚他的人向来是严惩不贷的。但这次丰臣秀吉笑着说：“这是大家为了满足我的愿望才做的，是一片好心。好久没见到这样的松蘑了，又勾起我对往日农村生活的回忆，我很高兴。”

看来，“大人物”也需要别人的关怀和赞美，并非都是不可一世的。

准确赞美让人刮目相看

不论什么样的人，都有自己独特的经历、事迹，总有值得令人欣赏、赞扬与钦佩之处。对这些已经发生或正在发生的事迹与行为的赞美，就是对对方人生的一种肯定。

小吴到某公司求职，事前他广泛采集、了解了公司经理的创业奋斗史，见面后他这样说：“我很愿意在贵公司工作，我觉得能在你手下做事，是最大的光荣。因为你是一位依靠个人奋斗取得事业成功的人物。我知道你28年前创办公司的时候，只有一张桌子、一位职员和一部电话机，经过你的艰苦奋斗，才有了今天的大业。你这种精神令我钦佩，我正是奔着这种精神才前来接受你的挑选的。”结果，小吴求职成功。

所有事业有成就的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心理，这番话引起了经理的共鸣。因此经理乘兴谈起他成功的历史，小吴始终在一旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理对小吴很简单地问了一些情况，就拍板说：“你就是我们所需要的人。”

赞美对方的事迹和行为，有以下几点要求需要注意。

1.赞美对方的事迹和行为，需站在一定的高度上，充分发掘别人成绩的意义，并推测它将带来的影响

因为赞美一个人的行为和贡献比赞美他本人好，但一定要说中要害，这样你的赞美才会上品位、上档次。

2.赞美对方的行为或他的贡献时，不光要显得具体而贴切，而且要让人觉得特殊而真诚

赞美一个人的行为或成绩，还可以避免偏见或功利主义。因此，在日常生活中，与其对一个人说：“你真了不起。”不如仔细阐述他所做的某一件事情所带来的巨大的社会效应或经济效益。

赞美一个人的工作，会促使他工作时更加卖力；赞美一个人的行为，他的行为则会因此大有改善。

3.赞美对方的事迹或行为时，必须一语中的，就像射箭一定要射中靶心

赞美别人的首要条件，是要有一份诚挚的心意和认真的态度。因此赞美别人时，千万不要讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你千万不要对你年老的母亲说：“你看起来比我姐还年轻。”这样你只会招来一顿狂骂。

常在背后间接赞美

当你知道某某人在背后说你好话，你会不高兴吗？有时候，当面恭维并没有好处，反倒是背后的称赞能发挥强大的功效。背后称赞，在各种口才技巧中，要算是最讨人喜欢，也最有效的了。

通常，人们很自然容易怀疑面对面说话的人的诚意，但对于背后听来的赞美就觉得非常顺耳。

罗斯福总统的副官布德曾经尖锐地批评那些恭维罗斯福的人为“疯狂的摇尾者”。布德十分钦佩罗斯福，但他决心不做“疯狂的摇尾者”，可是没有几个人，能像他那样深得罗斯福的赏识。

伟大的人物并不喜欢整天被人当面恭维和赞美，尤其是罗斯福，他看不起那些满嘴只会说恭维话的人，他更欢迎批评他的朋友。布德就是深知罗斯福的这种心理，采取逆向操作，从背后赞美，而达到自己恭维的目的。

赞美一个人，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。背后说别人的好话，远比当面恭维别人，效果要好得多。

在背后说别人的好话，显得真诚。如果你当面说人家的好话，对方可能以为你是在奉承他，讨好他。相反，如果你的好话是在背后说的，人家会认为你是真心的。这样，他自然会领情，会感激你。

比如，说领导好话，当面说与背后说就有很大的差别。如果你当着领导和同事的面说领导的好话，不仅效果不好，甚至还会起到反作用。一方面同事们会说你是在讨好领导，拍领导的马屁，从而容易招致周围同事的轻视。同时，领导脸上可能也挂不住，会觉得你不真诚。与其如此，还不如在领导不在场时，大力地“吹捧一番”。这样，既不会有拍马屁之嫌，也不会让领导难堪，反倒会让领导在从他人口中听到你的好话时感到高兴，对你刮目相看。

如果你是一名中层管理者，你不妨在面对你的领导或其他同事时，恰如其分地夸奖你的部下，他一旦知道了，就会对你心存感激，你们的沟通也就会更顺畅，感情也会更进一步。

在背后说人好话，容易消除误会，缓解彼此的矛盾。在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心的、不带私人动机的，从而能增强对说话者的好感，消除对说话者的不满。如果你与同事发生了一点小误会，不妨在背后说他的好话。

于伟与他同事董建的关系不错，却因小事发生误会，很长时间都不说话，彼此都感觉相处很尴尬。虽然俩人都想打破这种尴尬，但自尊心作祟，谁都不愿意先开口与对方说话。

一天，于伟刚好看了一篇关于背后说人好话的文章，于是心生一计。在办公室与同事闲聊的时候，于伟趁董建不在，对别的同事随意说了几句董建的好话：“董建这人真不错，为人比较正直，处事也比较公正，以前对我的帮助很大，我挺感谢他的。”这几句话很快就传到了董建耳朵里，他心里不由得有些欣慰和歉疚。找了一个适当的机会，董建主动向于伟打招呼、嘘寒问暖，两人就这样和好了。

在背后说人好话，还能满足别人的虚荣心，给足别人面子。这好话可能在被说者意料之中，也可能在他意料之外。通常，好话越出于被说者的意料之外，好话所起到的作用越明显，越能打动人。

有这样一个故事：一个公司的工人代表老崔决定去找总经理抗议。原因是他们经常加班，但上面连个慰问都没有，年终奖金也很少。出发之前，老崔义愤填膺地对同事说：“我要好好训训那自以为是的总经理。”到了总经理办公室，老崔告诉总经理秘书说：“我是老崔，约好的。”

“是的、是的。总经理在等您，不过不巧，有位同事临时有急件送进去，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老崔带到会客室，请老崔坐，又堆上一脸笑，“您是喝咖啡还是喝茶？”

老崔表示他什么都不喝。“总经理特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的铁观音。”秘书说。

“那就茶吧！”

不一会儿，秘书小姐端进一杯连着托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，总经理马上出来。”

“您是公司的元老，老同事了，总经理常说你们最辛苦了，一般同仁加班到九点，你们得忙到十点，他心里实在过意不去。”

正说着，总经理已经大跨步地走出来，跟老崔握手：“听说您有急事？”

“也没什么，几位工友同事叫我来看看您！”

不知为什么，老崔憋的那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走，还不断对总经理说：“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打扰了！”

老崔的态度大转变的原因就是，总经理背着老崔说他的好话，大大出乎老崔的意料。总经理的好话不仅表示了他的真诚与理解，也给了老崔足够的面子。老崔感受到了被领导理解的欣慰，感觉到自己的工作被认可，自然对总经理心存感激，先前一肚子的怨气也自然烟消云散了。

如果你想你的夸赞取得最好的效果，你就背后赞美吧！背后赞美他人，更加使人愉悦，有时更能化解彼此之间的矛盾。

给对手一个赞美

生活处处有竞争，那么对竞争中的对手你该怎样看待他们呢？对于你的对手，切不可嘲笑、贬低，更不可诅咒。因为所有的敌人都可能是你的对手，但对手不一定就是你的敌人。他们有可能是你的动力、朋友乃至知音。

2008年11月4日，美国共和党总统候选人麦凯恩在其家乡亚利桑那州菲尼克斯市承认自己在本次选举中失败，并向在选举中获胜的民主党总统候选人奥巴马表示祝贺，他呼吁全体美国人一起支持奥巴马。

当地时间晚上9时18分，麦凯恩在妻子及其竞选伙伴佩林夫妇的陪同下来到菲尼克斯市比尔特莫尔饭店的一个大草坪上，对聚集在那里的支持者发表讲话。麦凯恩说，美国人民作出了选择，奥巴马当选是件“了不起的事情”，这不仅是奥巴马个人取得的胜利，也是美国人民取得的胜利。他呼吁全体美国人抛弃政见分歧，共同支持在选举中获胜的奥巴马。他说，作为总统，奥巴马将在今后几年里面临许多挑战。

数千名共和党支持者当天下午从菲尼克斯市各处汇聚到比尔特莫尔饭店等候选举结果，在得知麦凯恩获胜无望后，他们的脸上显露出难以掩饰的失望，许多女性支持者眼中甚至含着泪水。面对这些神情落寞的支持者，麦凯恩说：“今晚感到有些失望是自然的，虽然我们没有获胜，但失败属于我，而不是你们。”

竞选的失败，对于麦凯恩来说，悲哀是不言而喻的。但在现实面前，他保持了高度的理智，对于奥巴马的成绩表现了超然的风度。

为自己叫好容易，为别人叫好困难，为对手叫好更困难。生活中有许多人只知为自己取得的进步和成功欢呼，对别人尤其是对对手取得的进步和成功无动于衷，他们很少真诚地为别人和对手叫好。

可是你知道吗？为别人和对手叫好并不代表你就是弱者或失败者。因为为别人和对手叫好是一种美德，你付出了赞美，这非但不会损伤你的自尊，相反还会收获友谊与合作；为别人和对手叫好是一种智慧，因为你在欣赏他们的同时，也在不断提升和完善自我；为别人和对手叫好是一种修养，对别人和对手赞赏的过程，也是自己矫正自私与妒忌心理，从而培养大家风范的过程。美德、智慧、修养，是我们做人的资本。

赞美别人是一种美德，赞美对手却是一种高素质的表现。

英格丽·褒曼在获得了两届奥斯卡最佳女主角金奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的精湛演技获得最佳女配角奖。然而，她领奖时，一再称赞与她角逐最佳女配角奖的对手弗沦汀娜·克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说：“原谅我，费沦汀娜，我事先并没有打算获奖。”

褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的成就与辉煌，而是对自己的对手推崇备至，极力维护了落选对手的面子。相信这位对手会感激褒曼，会认定她是值得倾心的朋友。

一个人能在获得荣誉的时刻，如此善待竞争对手，如此与伙伴贴心，实在是一种文明典雅的风度。

为了维护良好的人际关系，你的一言一行都要为对方——无论是朋友还是对手的感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见绌的感觉。与此同时，自己的心灵也会因此安然自得，有一个极好的心情。

挪威著名的剧作家亨利·易卜生把自己的对手瑞典剧作家斯特林堡的画像放在桌子上，一边写作，一边看着画像，从而激励自己。易卜生说：“他是我的死对头，但我不去伤害他，把他放在桌子上，让他看着我写作。”据说，易卜生正是在对手斯特林堡的目光关注下，完成了《社会支柱》《玩偶之家》等世界戏剧文化中的经典之作。

有了欣赏对手的心情，人与人、人与自然、人与社会也会变得更加和谐，更加亲切。我们自身也会因为这种心理的存在而变得愉快和健康起来。

当你树立了一个敌人的时候，你所得的将不只是一个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。

而你用高尚的人格感动了一个敌人使他成为你的朋友的时候，你所得到的也将不只是一个朋友，你在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给你的。

人脉圈常用的赞美方式

每一个人都希望得到周围人的称赞，希望自己的真正价值被认可，尤其是希望得到朋友的认可，虽然处在极小的天地里，仍然认为自己是小天地里的重要人物。人对于肉麻的奉承、巴结会感到恶心，然而却渴望对方发自内心的赞扬。鉴于此，我们不妨遵守“黄金原则”：“希望朋友对我们如何，我们就对他们如何。”——发自内心地称赞他。

赞美是欣赏，是感谢，给人的喜悦是无可比拟的。一副冷漠的面孔和一张缺乏热情的嘴脸是最令人失望的。怎样赞美呢？主要有以下四种方式。

1.直接式

赞美他人最常见的方式就是直接赞美。特别是上级对下级、老师对学生、长辈对晚辈。它的特点是及时、直接。被誉为“近代物理学之父”的爱因斯坦平日酷爱音乐，喜欢弹钢琴，擅长拉小提琴。有一年，他应邀去比利时访问，比利时国王和王后都是他的朋友。王后也是一个音乐迷，会拉小提琴。他和王后在一起合奏弦乐四重奏，合作得非常成功。爱因斯坦对王后说：“您演奏得太好了！说真的，您完全可以不要王后这个职业。”听了爱因斯坦的赞美，王后为此很是兴奋了一阵。

2.间接式

在日常生活中，如果我们想赞美一个人，不便对他当面说出或没有机会向他说出时，可以在他的朋友或同事面前，适时地赞美一番。这样收到的效果会更好。南北战争开始时，北方联军连吃败仗。后来林肯大胆启用了一位将军——格兰特。他出身平民，衣着不整，言语粗俗，行为莽撞，有人还说他是个酒鬼。林肯心里明白，所有对他的传言都是夸大之辞……后来，竟然有人要求林肯撤掉格兰特的军职，其理由是说他喝酒太多。林肯则不以为然，他赞扬格兰特说：“格兰特总是打胜仗，要是我知道他喝的是哪种酒，我一定要把那种酒送给别的将军喝。”格兰特没有辜负林肯的信任，为结束南北战争立下了赫赫战功，证明自己的确是一位能力卓越的将军。后来，他成为了美国第十八任总统。

3.激情式

朋友之间需要赞美，同事之间需要赞美，恋人之间更需要赞美。赞美既是获取爱情的催熟剂，又是缓和矛盾的润滑剂，还是保持感情的稳定剂。正如拿破仑所说：“从来没有哪个女人像你这样受到如此忠贞、如此火热、如此情意缠绵的爱！”对他的女神约瑟芬，拿破仑总是不吝啬赞美。

情人眼里出西施，在拿破仑眼中，他的妻子约瑟芬是天下最有魅力的女人。他用尽了一切华美的、无与伦比的词语去赞美她。拿破仑在行军中给约瑟芬写信说：“我从没想到过任何别的女人，在我看来，她们都没有风度，不美，不机敏！你，只有你能够吸引我，你占据了我整个心灵。”他有一次甚至在约瑟芬耳边以哀求的语气说：“啊！我祈求你，让我看看你的缺点；请不要那么漂亮、那么优雅、那么温柔和那么善良吧；尤其是再不要哭泣；你的泪水卷走了我的理智，点燃了我的血液。”

对于心爱的人，拿破仑无法掩饰自己的赞美之情，这种激情式赞美使约瑟芬十分的受用和满足。

4.意外式

出乎意料地赞美，会令人惊喜。丈夫工作一天后回家，见妻子已摆好了饭菜，称赞妻子几句；老师见学生把教室打扫得干干净净，夸奖一番。在学生看来是应该的，却得到老师的赞美，心情是无比愉悦的。

有时，赞美的内容出乎对方意料，也会引起对方的好感。卡耐基在《人性的弱点》中写了一个他曾经历过的故事：一天，他去邮局寄挂号信，办事员服务质量很差，很不耐烦。当卡耐基把信件递给她称重时，他说：“真希望我也有你这样美丽的头发。”闻听此言，办事员惊讶地看着卡耐基，接着脸上露出微笑，服务变得热情多了。

攻心话术　赞美话要因人而异

赞美别人，不单单是花言巧语、甜言蜜语，重要的是根据对方的文化修养、个性性格、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素，恰如其分地恭维、赞美对方。

1889年，清朝任张之洞为湖北总督。新任伊始，适逢新春佳节，抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞，不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休。谭继洵说五里三，张之洞认为是七里三，两人各持己见，互不相让。眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时列末座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话给两人解了围，双方都抚掌大笑，并赏了陈树屏20锭大银子。

陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围又使双方都有面子。这种赞赏就充分考虑了听者的心理和当时的境况。

赞美话要因人而异，必须考虑以下几点因素。

1.听话者的文化知识水平

文化知识水平不同，对说话的接受能力是不同的。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可说“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众，人必非之”。但这话就不能再照搬讲给文化水平不高的听众，而可以说“枪打出头鸟”“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易接受，讲话才会有效果，赞美人同样应如此。

2.听话者的个性性格

对方性格外向，透明度高，可以多赞美他，他会很自然接受；如果对方比较内向、敏感、较严肃，你过多地赞美他，会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。

3.听话者的心理特点和情感需求

交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型，个性鲜明，男孩子气十足的女子，你夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她可能才开心。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，挡住了后排人的视线，对剧院要求女客脱帽的规定她们不予理睬。

一日，剧院经理灵机一动，在台上说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女士，请听清楚——年老一些的女士，可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年老呀！

这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美、爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。

4.听话音的性别特征

与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。对体胖的女子，你说她又矮又胖，一定会令人反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。而对同样体型的男子，你说他矮胖子，他也许会置之一笑。

5.听话者的年龄特征

你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好讨人厌。一个40岁的中年女子，你开口道“快50了吧”，对方一定气愤不已，你小心地问“30出头了吧”，她一定会心花怒放，笑逐颜开。

6.听话者的心境特征

俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在夸赞别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种赞美会起到适得其反的效果。

除了以上因素，还要考虑不同职业、不同宗教信仰等因素。列宁说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手讲话应该不同于对排字工。”陈毅元帅某次出访东南亚，一位宗教界人士送他一尊菩萨，他见机谢道：“有了菩萨保佑，我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语，显示了对宗教的尊重，对宗教界人士的谢意，有深意而不乏风趣幽默。

第三章　开口见心：与陌生人一聊如故

社交场合说好第一句话

在我们的日常生活中，最令人关心的，莫过于“如何与别人交往”这件事；而在人际交往中，最令人花费心思的，又莫过于“如何与陌生人交谈”这件事。

社会交往是人生活动中的主要内容，与人初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这第一句话说好说坏，关系重大。说好第一句话的关键是：亲热、贴心、消除陌生感。常见的有以下三种方式。

1.攀认式

赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾。他是鲁肃的同事挚友。

短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。比如：

“你是复旦大学毕业生，我曾在复旦进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”

“您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷；您我真是‘近亲’啊。”

“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，令人欣慰！”

2.敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。比如：

“您的大作我读过多遍，得益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”

“今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到您这位颇有名望的教师，不胜荣幸。”

“桂林山水甲天下，我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家！”

3.问候式

“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。

对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显示亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说：“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得融融乐乐，有两点还要引起注意：

（1）双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代、同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言？

一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么，两者就如何教育孩子各抒己见，交流看法，如果这个小学教师正在盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料，选择修造方案沟通信息，切磋探讨。

只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

（2）注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。

比如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以免对方感到脸上无光。

初次见面自我推销的艺术

掌握了自我介绍的口才艺术，你就打开了一扇与人交往的大门，完美精彩、独具特色的自我推销，能在他人的脑海中打下深刻的烙印。

在社交场合中，互不相识的人第一次见面常常要进行自我介绍。自我介绍包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个方面的介绍。介绍者应根据场合和需要的不同来决定其繁简，一般的朋友聚会只需说出自己的姓名、身份即可。自我介绍时，态度要平和，要清晰地报出自己的姓名，并用微笑来表达自己的友好。同时还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，这会让人产生反感，而不愿与你来往。自我介绍实际上是一种自我推销，它给别人留下的是第一印象。

一般来说，自我介绍时要注意以下几点。

1.繁简得当

自我推介应视交际的实际需要来决定自我介绍的繁简。一般来说，参加聚会、演讲、为他人办事、偶尔碰面、为单位公关等，自我介绍宜简约些，只要介绍姓名和工作单位即可；而在另一些场合，如：恋爱、找人办事、深交朋友等，则可以介绍得更为细致一点，可以介绍自己的兴趣、爱好、特长及在哪些方面有何成就。

初次交往，彼此都需要互相多了解对方，又都想被对方所了解。自我介绍时就要大大方方、不卑不亢，切不可羞答忸怩、吞吞吐吐、左顾右盼。应该勇于向他人展示自己，树立自信，让别人产生希望与你交往的愿望。

2.把握分寸

介绍自己要注重自谦和自识。自我介绍时要把握好分寸，不可抬高自己，亦不可贬低自己，切不可自吹自擂。一般不用“很”“最”“第一”一类的字眼。这样才能使对方对你产生信任感。有的人在进行自我介绍时，左一个“我”如何如何，右一个“我”如何如何，叫人听了反感；有人把“我”的形象树立得很高大，让人感到言过其实；更有甚者，一提到“我”时便洋洋得意，目中无人，等等。这样的自我介绍都不会给对方留下良好的印象。

把握分寸，关键要以平和的语气说出“我”，要目光亲切、神态自然，这样才能使人从这个“我”字上感受到你自信、自立而又自谦的美好形象。

3.巧言介绍

加深印象是自我介绍的目的。自我介绍首先要介绍自己的名字，并对“姓”和“名”加以解释，你解释得越巧妙，别人对你的印象就越深。这可以反映一个人的知识水平和性格修养，也可以体现一个人的口才。

一个人的姓名，往往有丰富的文化积淀，或折射出凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄寓双亲对子女的殷切厚望。因此，巧解姓名有时也能令人动情，加深印象。

4.独具特色

简单地自我介绍留给人的印象非常平淡，使自己的自我介绍独具特色，才能给他人留下深刻的印象。

巧妙地把自己与名人相比，既可以显示你自己的才能，又可以显示你语言幽默的特点，从而使你博得大家的好感。也可以通过介绍自己家乡的名优土特产或家乡地方特色来自我介绍，给大家留下深刻的印象。

主动引发一场友好的谈话

遇到素不相识的人，如何引发一场谈话是关键。主动引发一场谈话，可以消除陌生感，拉近彼此的距离，活跃谈话气氛，为后面的深入交谈做好铺垫。

在与人交谈时，也许你会常常挖空心思去想一些很有水平的话，以显露自己的本事。但是，你没有顾及对方，对方在你的强势下会怎样呢？他当然是不甘示弱，也会比你更加努力地去找一些更加有水平的话。他找出了之后，你又怎么办呢？是不是又要去寻找更有水平的话呢？这样循环往复，你俩就不是在交谈，而是在斗智。在交谈中，太有水平的话有时会给对方造成压抑，使得交谈难以进行下去。

实际上，要进行一次谈话并不是困难的事。陌生人之间一些简短的寒暄就能引发谈话。每个人都可能流于平俗，都可能涉及那简短的谈话，只谈论一些既缺乏机智又毫无意义的事情。然而这种短暂的交谈对于正式交谈的顺利启动却是必要的。

引发谈话的目的是必须让对方说话，而切忌将谈话引入死胡同。如不能说“今天天气真好！”之类的话，而应该问对方：“干什么工作？”“是哪里人？”这样对方必须回答你他干什么工作，是哪里人，而不会用“是”或“不是”打发你。

在开始谈话时，要准备经过一个“预热”的阶段。没头没脑地就开始一次意味深长的交谈是不明智的，不要期望一开始就像老朋友见面一样。

短暂的交谈不仅能为你引发一次谈话，而且可以用来为进一步的交谈预热，引导对方为进一步的交谈作好充分的准备。然后在这种交谈中观察别人的兴趣。这正如点篝火，不必期望用一个火把开始，只需有一根小火柴就行了。只要方法得当，这一根小火柴就能让篝火熊熊燃烧。

但要特别注意的是，在交谈的过程中也不要太掉以轻心，拥有出色的交谈口才并不过多地依赖于你有多么聪明，或者你的经历有多么曲折，而在于善于启发、诱导别人讲话。要想成为优秀的口才高手，就一定要避免在谈话中出现以自我为中心的现象。人们往往自始至终只对他们自己、对他们的工作、家庭、故乡、理想感兴趣。其实，像“你是做什么工作的”这样一个简单的问题向他人传达了你对他感兴趣的信号，结果必然会使别人也对你感兴趣。

在提出这个简单的问题之前，你只需要在心里给自己提一个问题：“通过交谈我究竟想得到些什么？”是想表现和炫耀自己呢？还是想与别人做成交易，让别人在议定书上签字，并得到他的准许和友善呢？很多人在与人谈话时容易犯的错误就是谈自己感兴趣的事，而不去谈别人感兴趣的事。你谈自己感兴趣的事，虽然自己兴高采烈，但别人却不一定会高兴，那你要求别人办事、请别人帮忙，以及你谈话的目的又怎能达到呢？

激起对方的说话欲望

能否激发对方的谈话欲望是双方深入交谈的关键。主动打开话题，向对方发出友好信号，激起对方的谈话欲望，你就能达到交流的目的。

每个人都渴望友谊，希望拥有更多的朋友。但朋友都是由陌生人发展而来，有相当一部分朋友是萍水相逢时认识的。在风光绮丽的景区、在熙攘喧闹的汽车上或者在小型聚会上，凭一个会心的微笑、几句得体的幽默话、一个礼貌的动作等，都可以与他人相识。关键是得找出交往的契机，主动伸出友谊之手，打开对陌生人关闭着的心灵之门。

然而不是所有的人都是善谈的，有的人比较沉默寡言，虽然有交谈的欲望，却不知从何谈起。这就需要你改变态度，运用口才技巧，激发对方的谈话欲望。

假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，这样他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

与陌生人见面，要善于倾听，主动地关心他人，还可以通过慷慨的给予帮助来激发他们的谈话欲望。

初次相见或不太熟悉时，没有谁愿意向有困难的陌生人施舍什么帮助，因为他们怕不清楚对方的底细帮出麻烦来。这种想法固然有一定的道理，但正是这“一定的道理”把自己结识别人的大好机会给赶跑了。善于交际的人是不会这么想的，他们认为与人方便自己也方便，只有放下顾虑、慷慨解囊，才能赢得别人的感激与好感——这恰是一座沟通感情的桥梁。

对于那些腼腆的人，交谈者应主动寻找话题，消除对方的紧张感。

朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通过深入的交流才会相互了解。要达到深入交流的效果，就要在掌握交谈口才艺术的同时激发对方的谈话欲望，只有这样才能彼此加深了解，从陌生走向熟悉，进而成为朋友。

好话题是纵情畅谈的开端

好话题，是初步交谈的媒介，纵情畅谈的开端，是深入细谈的基础。有了好的话题，交谈就成功了一半。

交谈中要学会没话找话的本领。“找话”就是“找话题”，找交谈的切入点。就像写文章一样，有了一个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。同样，双方交谈，有了一个好的话题就能使谈话融洽自如。

什么样的话题才是好话题呢？好话题的标准是：至少双方对话题比较熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

那么，怎样去挖掘一个好话题呢？

1.找准兴奋中心作话题

当跟众多的人在一起谈话时，要选择众人都感兴趣的事件为话题，激发起大家交谈的欲望。因为这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的。人人都有话，都能发表自己的观点和看法，自然能使话题进行下去，以致引起许多人的议论和发言，进而产生共鸣。

2.就地取材找话题

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常能取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，但关键是要思维敏捷，能迅速作出由此及彼的联想。

3.试探询问找话题

与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在对对方的年龄、职业、性格、兴趣等略有了解后再进行有目的的深入的交谈，便能谈得更为自如。就好像“投石问路”一样，如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是同事还是同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可就此展开话题；如果问得都不对，对方回答说是“老相识”，那也找到了可继续谈下去的话题。

4.顺着对方的兴趣引发话题

试探出陌生人的兴趣，由兴趣起始，能顺利引发出话题。如对方喜欢看电影，便以此为话题，谈电影的优劣，讨论故事的情节等。如果你也喜欢看电影，那你们就找到了共同的兴趣，可顺利进入话题；如果平常不怎么看电影，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

引发话题的方法很多，诸如“借事生题法”“即景出题法”“由情入题法”，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发出一番议论。引发话题，类似“抽线头”“插路标”的做法，重点在引，目的在导，使对方有话可说，诱发对方谈话的兴趣。

5.在“情投意合”上做文章找话题

与人交谈时，还要在缩短彼此的距离上下工夫，力求在短时间内了解得更多一些，缩短彼此认识上的距离，力求在感情上融洽起来。只有志同道合了，才能谈得投机。与陌生人要做到能谈得投机，就必须寻找好话题，在情感二字上做文章，变生疏为熟悉。

（1）适时切入。看准情势，不要放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入式”的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

（2）巧找媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人正在看报纸，可从报纸上的一条新闻切入，与对方就这一话题展开讨论。对别人的一切表现出浓厚的兴趣，通过媒介引发他们表露自我，交谈也就能顺利进行。

（3）留有空间。留有谈话的空间以便让对方接口，使对方感到彼此之间的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短两人之间的心理距离。因此，和陌生人的交谈千万不要把话讲完全了，把自己的观点讲死，而应虚怀若谷，欢迎探讨，最好把做结论、归纳的机会留给对方。

攻心话术　高效交谈的六大准则

如何成功地与人交谈，如何使交谈产生更高的效率，其中有许多值得我们学习的规则和策略。

1.端正态度，尊重对方

与人交谈，首先要态度端正，否则就会引起别人的反感，思想上一旦形成鸿沟，交谈就很难进行。其次要尊重对方，不要妄自尊大，盛气凌人；不要自以为是，武断专横；不要虚情假意，恭维奉承。

只有这样，大家才能和谐融洽地相处，推心置腹地交谈。

2.全神贯注，适时发言

不要打断别人的发言，要让对方尽情地讲，你要全神贯注地听。即使你不同意人家的看法，也不可匆忙打断，要等对方讲完再阐明你的意见。要善于听，分析话中之音，做到既明白对方谈话何时达到高潮，又知道对方言谈何时接近尾声。这样，你的发言才能适时、稳妥。

3.跟上节拍，把握火候

当话题几分钟以前已由乒乓球赛转到篮球赛，如果你再谈乒乓球赛，显然就跟不上谈话节拍；而当大家正兴致勃勃地谈论篮球赛，你又把话题转移到排球赛上，显然是不识“火候”；当大家正评论球类比赛，你却谈起飞机、大炮一类与球赛风马牛不相及的东西，显然是离题太远，那只会使人啼笑皆非。密切注视谈话进行的情况，要把注意力始终集中在正谈论的东西上。只要头脑清醒、目光敏锐，跟上谈话的“节拍”，就不会出现尴尬局面。

4.“听”“讲”认真，心领神会

交谈，是一种有来有往、相互交流思想感情的双边或多边活动。参与谈话的人，不仅要认真“听”，还要认真“讲”。听人说话，要做到聚精会神，心领神会，切不可漫不经心。与此同时，还要作出积极反应，有什么想法和感受，通过点头、微笑、手势、体态等不同方式随时表露出来；不要消极活动，呆头呆脑，无动于衷。全神贯注地听，仅是交谈中的一个方面。谈，在某种意义上说，显得更为重要。谈的方式多种多样，你可采用任何一种：直截了当地陈述事实，提出问题，发表看法；委婉地表示不同意见，进行评论。这些方式都能使谈话顺利进行。

5.中心突出，不偏不离

交谈中心突出，不要偏离话题。当大家正议论新发明的特效药，切不要因听到有人谈你姐姐如何服用此药而得救，你便滔滔不绝地讲起你姐姐的故事，在不知不觉中偏离了谈话的主题。话题一偏，说话效果必然大大降低。

6.审时度势，调转话题

话题的转变，在交谈中占有十分重要的位置。当大家对某事似乎已详尽谈论，感到兴致索然时，就要立即转换话题。转变话题的方式很多，一种方式是让旧话题自然消失就是其一。另一种方式是重提刚议论的事情，然后迅速更换话题。改变话题，要注意“火候”，既不能太迟，又不宜过早。当话题仍然引人入胜时，切不要因你感到索然无味，就谈别的东西，并强迫他人跟着你转。

如果你对自己将要进行的谈话一无所知，就不可能很好地参与交谈。你不仅要了解将要交谈的主题，而且应该了解交谈的性质，还有自己所期望达到的效果，把握好交谈的关键点，你才能进行一场有效的交谈。

第四章　以情动心：让人心服口服

探探他的心有多深

若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当作一种需要经常努力的工作。

纽约一位著名的谈判专家，他的邻居是一位医生，这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的，医生准备向保险公司索赔，请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他先主动向谈判专家打招呼：“你好，先生，很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候，立刻明白了对方心里的感受，他也热情回应对方：“你好，见到你很高兴。”

接着，理赔员单刀直入了，“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔得太多，请问您，如果我只想赔给你100美元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”凭借多年的经验，再加上从对方口里听出来的语气，谈判专家判断这个数额绝不是对方的心理底价，这一次出价之后一定还有第二次，甚至第三次，第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少、多少，显然是他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说，于是他选择了沉默。

理赔员果然沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点。200美元如何？”谈判专家说道：“不行，我还是不可能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”于是对方又说道：“那好吧，我赔给你300美元怎么样？”谈判专家又一次回答：“绝对不行。”“好吧，那就400美元，这个数额已经很高了。”

“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次又一次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的950美元的赔偿费结束了这次谈判。

在交际过程中，能否洞察对方的心理是很重要的，一旦你知道了对方的心理底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。

杰克在一家公司工作了3年，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家大企业谈判一笔产品的合作合同，谈判进行得非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧。在预定的谈判期限的最后一天，杰克认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是，那家企业的谈判人员，得寸进尺，一再地用自己的技术优势给杰克一方施加压力。

这时候的杰克清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。他淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意已经给贵公司看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能作出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给杰克一个下马威：“那好，于先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”

杰克始终面带微笑，没有漏出半点异色，那家企业的谈判代表将要拉门离开的时候，发现杰克没有挽留的意思，却又转身回来，缓和了语气：“于先生，我想我们还是应该再谈谈，毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，杰克已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。

精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技巧问题了。

看透对方心思，识破对方的底线，这样在说服中就能掌握主动权。

知己知彼，以实攻心

知道对方心中想什么，你才能知道说什么。要想说服他人，首先要对对方的心理作一番“侦察”，猜透对方的心思。

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。

“我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。‘我不知道您和他在一起干了些什么，’财务管理员对我说，‘但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。’

“想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话，早就达成协议了。”

你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。

查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。

“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。

“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些。’他不停地说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他却把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。”

如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息作出反应。当然，这需要你处处留心。

抓住心理，一蹴而就

准确地抓住对方的心理，说服他时才能说到“要害”，引起对方的共鸣和知音之感，让对方迅速接受你的观点。

说服他人是一场与对手进行较量的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方，是成功说服他人的关键。一个善于说服别人的人一定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。

一对美国夫妇带着孩子去看电影，没买票，理由是“我们的孩子还小用不着买票”，检票员笑着说：“瞧，你孩子这么高了，快齐您的肩膀了，你应为他买票而感到高兴啊！”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意。“是啊，这小孩长得真快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。

检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，说了一句动听的话，就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见，改正了错误。

巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。

在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2.5亿多美元。

布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是1分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。

罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。

在这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进达到公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。

温暖胜严寒，平和胜呵斥

在处理人与人之间的关系时，要特别注意讲究方式和方法。多予人温暖，少给人严寒。多温和相待，少严厉对人。

用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比强硬的手段更有效。

因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰”的一声枪响，他就会应声而倒。

在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？

一天，学生小彼得被英语老师赶出了课堂。彼得在走廊里站了一会儿后，气冲冲地来到学长的办公室。学长清楚此时此景，如果对彼得进行严厉批评，甚至“体罚”一下，彼得肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，学长站了起来，摸了摸彼得的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，学长又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。

面对学长的平静“温柔”，彼得的怒气渐渐平息，客观公正地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，彼得主动向英语老师道歉。

对待这件事情，如果学长采取不分青红皂白，辱骂体罚，自然不能产生这样好的教育效果。

通常，很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”，但是，刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

凌厉的北风固然凶猛，可结果却会事与愿违；温和的南风虽然徐徐，却能达到预期目标。

有些人与大家在一起说话的时候，很要强，一次、两次可能因为你厉害，占了上风，但不久你就会发现，你已经失去了朋友。

我们经常会看到，在与别人发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。我们何不学学温和的南风呢？遇到问题，心平气和地坐下来好好谈谈，这是说服他人解决问题的有效途径。

多用商量的口气来说服

在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如以商量的语气进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者亲切而友好，收效也很显著。

当一个人受到他人的强制时，心理上很自然会产生反抗，同样的事，自愿去做和受到强制去做，效果相差很远。而且，被强制去做心中总是很不情愿。因此，要想说服他人，尽量多用商量的口气。

如果你要人家遵照你的意思去做事，应该用商量的口气向其提出建议。譬如说：“你看这样做好不好呢？”假使你要你的秘书写一封信，把大意讲了以后，要再问一下：“你看这样写是不是妥善？”看了要修改的地方，又说道：“如果这样写，你看怎样？”你虽然站在发号施令的角度，可是要懂得别人是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。

一个盛夏的中午，一群工人在休息，一位监工走上去把大家臭骂一顿，工人们害怕监工，当然立刻站起来去工作了。可是当监工一走，他们便又停手了。如果那位监工上前和颜悦色地说道：“朋友，现在这些工作很要紧，我们忍耐一下来赶一赶好吗？我们早早赶好了，早早回去洗一个澡休息，怎么样？”我想，工人们当然会一声不响地忍着暑热去工作。

人们常常听了对方说话之后，发现其中有一点自己不大同意，立刻就提出异议，而对方一听，就会以为自己的意见全被否定了，而会很不高兴。在这种场合，我们一定要记得预先说明哪一点，或者哪几方面，自己是完全同意的，然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样，对方很容易地就接受了你的批评或修正，因为他知道双方对于主要部分的意见是完全一致的。即使你所不同意的地方是对方意见的主要方面，你最好仍能预先表达对方意见中你所同意的各点，即使它是最不重要的一点。无论你的意见和对方意见的距离多么远，冲突得多么厉害，我们都要表现出一切都可以商量，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法。

如果你是一位领导，下命令给下级时，也应该考虑下级的心理，一厢情愿地下命令，容易招致下级的反感和反抗。比权威和压服更好的办法是用商量的口吻，使属下心悦诚服，体谅自己的苦心。

遇到棘手复杂的工作而吩咐下级去做时，应以劝服和协商为主。因为职员本来就为自己能否担任这一工作而惴惴不安，如果采用高压手段，下级会更恐慌：“万一干不了或干坏了，领导会怎么处置我呢？还是拒绝算了！”或者职员因为工作妨碍到个人的休息和正常生活而不愿干，领导也不能以权力威胁于他或干脆就放弃了。如果改变一下方式，用商量的口气要求对方完成某项棘手的任务，部下也许能心甘情愿，将工作做得更好。

例如，不要说：“我要你这样或那样去做。”而是用商量的口气说道：“你看这样做好不好呢？”比如你要你的秘书写一封信，把大意讲了以后，可以再问一下：“你看这样写是不是妥当？”如果有要修改的地方，可以说：“如果这样写，你看怎样？”

总之，如果你要下级遵照你的意思去做事情时，最好是用商量的口气。

攻心话术　寻找说服突破口的途径

有针对性，要善于寻找突破点，只要找到对方的突破点，再乘胜追击，就可以达到说服对方的目的。

说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现，比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。抓住对方的突破口说服他人是说服的有效捷径。

要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种途径入手。

1.从对方的性格入手

不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。

2.从对方的长处入手

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长体育，有人擅长交际，有人擅长计算等。

在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里谈论起来，他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3.从对方的兴趣入手

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4.从对方的想法入手

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

5.从对方的情绪入手

一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败是一个至关重要的环节。

凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好的效果。

话多不如话少，话少不如话好

——处世交际攻心话术

说话心理学——

每个人的言行举止都会受到心理的支配。不同的心理决定不同的言行，即便在相同情况下，如果心理不同，选择的言行也有差异。因此在不经意间，生活中每时每刻都在上演着心理暗战。人际圈里的主宰者可以通过口才对他人心理进行操纵和干预，达到想要的目的；也可以依靠熟练的话语攻心术，使自己不必成为被人操控的玩偶。

第五章　这样说话讨人喜欢

少说“我”，多说“你”

在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。因此，交往中与人说话，应少用“我”，多用“你”“你们”。

福布斯杂志上曾登过一篇“良好人际关系的一剂药方”的文章，其中有几点值得借鉴：

语言中最重要的5个字是：“我以你为荣！”

语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”

语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”

语言中最重要的2个字是：“谢谢！”

语言中最重要的1个字是：“你！”

那么，语言中最次要的1个字是什么呢？是“我”。

亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

有人曾经作过调查，看看人们每天最常用的是哪一个字，那就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们办事千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我公司”，而说“我们的公司”。

1.少说“我”多说“你”

说话好像驾驭汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然了。无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是“我”字的专卖者。

人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫无相关的事情，众多的人觉得索然无味，对于你含有最大兴趣的事情，常常不仅很难引起别人的同情，而且还觉得好笑。年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪，这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。

竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活。人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。

2.把“我的”变为“我们的”

说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙地拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。

如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”或“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

如果说“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。倘若改为“我们最好再作更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来，达到共鸣的效果。

说话以我为中心、喜欢用“我”字开头的人是不会受人欢迎的。会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。

恰当地使用礼貌语言

人与人之间打交道，应当以礼貌的称呼开头。称呼得体，可使对方感到亲切，双方交往便有了基础。称呼不得体，往往会引起对方的不快甚至愠怒，会使双方陷入尴尬的境地，致使交往受梗阻甚至中断。

语言是思想的衣裳，它可以表现出一个人的高雅或粗俗。如果你要接通情感的热流，使社交畅通无阻，就应得体地使用礼貌语言。

很早以前，有位士兵骑马赶路，至黄昏时还找不到客栈，倏地见前面来了位老农便高喊：“喂，老头儿，离客栈还有多远？”老人回答：“五里！”士兵策马飞奔十多里，仍不见人烟。“五里、五里”他猛地醒悟过来，“五里”不是“无礼”的谐音吗？于是他掉转马头赶回来亲热地叫了一声：“老大爷”。话没说完，老农说：“你已经错过路头，如不嫌弃，可到我家一住。”

交际谈话中如能使用礼貌语言，就会让人感到犹如春风拂面，使人与人之间的感情很快地融洽起来。例如：您好、谢谢、请、对不起、别客气、再见、请多关照，等等。

同人打招呼很多人常习惯问：“你吃饭了吗？你到哪里去？”这似乎太单调，也有点不雅致，在这方面，我们应丰富自己的礼貌语言。如见面时称道“早安”“午安”“晚安”“您夫人好吗”等。语言务必要温和亲切，音量适中。若粗声高嗓，或奶声奶气，别人对你就很难有好感。运用礼貌语，还要注意仪表神态的美，当你向别人询问时，态度尤其要谦恭，挺胸腆肚，直呼其名，或用鄙称，必遭人冷眼，吃“闭门羹”。

在交往中得体地使用礼貌语言，可以给对方留下良好的印象。

你和人相见，互道“你好”，这再容易不过。可别小瞧这声问候，它传递了丰厚的信息，表示尊重、亲切和友情，显示你懂礼貌，有教养，有风度。

美国人说话爱说“请”，说话、写信、打电报都用，如“请坐”“请讲”“请转告”。美国人打电报时，宁可多付电报费，也绝不省掉“请”，因此，美国电话总局每年从请字上就可多收入1000万美元。美国人情愿花钱买“请”字，我们与人相处，说个“请”字，既不费力，又不花钱，何乐不为？

说话中少不了“对不起”三个字，凡是请人帮助之事，开口要说声“对不起”，如“对不起，我要下车了”“对不起，请给我一杯水”“对不起，占用了您的时间”。警察对违章司机就地处理时，先要说声“对不起，先生，您的车速超过规定”。两车相撞，大家先彼此说“对不起”。在这样的气氛下，双方自尊心同时获得满足，争吵自然不会发生。

成功人士说话非常注意用礼貌语言，如“你好”“请”“谢谢”“对不起”“打搅了”“欢迎光临”“请指教”“久仰大名”“失陪了”“请多多包涵”“望赐教”“请发表高见”“承蒙关照”“拜托您了”等等。

礼貌的称呼好像是一个见面礼，又好像是进入社交大门的通行证。礼貌用语，令人心花怒放，满面春风。

不揭别人的短处和痛处

人生在世，各有所长，各有所短。若以我之长，较人之短，则会目中无人；若以我之短，较人之长，则会失去自信。在人际交往中切忌揭人短处，要知道“狗急还会跳墙的”。

《韩非子·说难》篇中曾对龙做了如下描述：龙的性情非常柔顺，人们可以和它亲近，甚至可以把它作为自己的坐骑。然而，它的喉下有一块长约尺许的逆鳞，如果有人触摸了它，那么它必然会发怒，以致伤人致死。

岂止龙有自己的忌讳之处，世界上每一个人都有自己的忌讳，也就是常说的“短处”。鲁迅笔下所描绘的阿Q、孔乙己、祥林嫂都是我们大家所熟悉的人物，他们虽然性格各异，但在他们身上却有一个共同的特点，那就是都有一处最怕人触动的“短处”。阿Q最怕的就是有人说他头上的疤，谁要是犯了这个忌讳，他准会去找人家拼命。孔乙己最怕人揭他的短，揭了他的短，他便涨红了脸，强词夺理、竭力争辩。祥林嫂的忌讳是她曾嫁过两个男人，这是她精神上最大的负担和面子上最大的耻辱，她捐过了门槛后，本以为自己变成了干净女人，动手去拿供品，但四婶大喊一声，使她旧病复发，精神崩溃了。

人们之所以有忌讳，怕别人揭自己的短处，说到底是自尊心问题，怕脸面上过不去。所以，你若想获得朋友，就一定不要触动他们的短处。

有一个叫鱼子的人，生性古怪，对人尖酸刻薄，总好揭人短处并以此为乐事。有一天，朋友们坐在一起吃酒，其中一个叫吴丑的因老婆管得太严厉而不敢多喝。鱼子便吵吵嚷嚷地说：“你们知道吴丑为什么不敢吃酒吗？是他的老婆管教得太严了。有一次，吴丑喝醉了酒，还被老婆打了几个耳光呢！”吴丑被鱼子当众揭了短处，恼羞成怒，拂袖而去，大家不欢而散。

生活中不乏像鱼子这样的人，他们似乎认为，只有揭了别人的“短”，才足以证明自己的“长”，以此来获得心理上的满足。孰知这样的结果只能使人们对他们避而远之。

凡具有一定修养、品德高尚的人是从不揭人之短的，这样的例子在历史上比比皆是。据唐朝封演的《封氏闻见记》记载：曾做过唐朝检校刑部郎中的程皓，从不谈论别人的短处。每逢朋友中间有人说他人的坏话时，他从不跟着掺和，而且还说：“这都是大家乱说的，其实不是这样。”然后再说一番他人的好处。像程皓这样的人能不赢得他人的好感吗？人们肯定会愿意与这样的人交朋友。

人们对于自己的忌讳，通常极为敏感。由于心理作怪，往往把别人的无意当成有意，把无关的事主动与自己相联系。有时，你随口谈一点儿什么事，也很可能被视为对他的挖苦和讽刺，正所谓“说者无意，听者有心”。因此，我们不仅应避免谈论别人的忌讳之处，同时也应注意不要提及与其忌讳之处相关联的事物，以免造成对方的误会，以致他的自尊心受到无谓的伤害。

明太祖朱元璋曾当过红巾军，被官家称作“红巾贼”。所以，朱元璋对“贼”字和与“贼”同音的“则”字最敏感，也最忌讳。一次，浙江府学教授林元亮作了《谢增俸表》，呈送朱元璋，上有“上则垂宪”一句话；还有位北平府学训导赵伯宁写了《贺万寿表》，上面有“垂子孙而作则”一句话。这些本来都是吹捧朱元璋的谄词，无非说他可做后世的楷模。不料朱元璋因对“则”字过敏，见到“则”字，便以为别人在骂他为“贼”，于是竟把这两人都杀掉了。自然，朱元璋的所作所为有些过于敏感，但是所留下的教训却是深远的。

俗话说：“当着矮子不说短话。”对于个头低矮的人，最好不要提及“短”“小”以及“木墩”“武大郎”等与矮小相联系的话语，免得他人由于多心而伤心。对于犯过罪、判过刑的人，最好不要提及“监狱”“罪犯”等与他的忌讳相关联之事。否则，他会认为你在指桑骂槐。

孟子说：“恭者不悔人，俭者不夺人。”荀子说：“与人善言，暖于布帛；伤人以言，深于矛戟。”被击中痛处，对任何人来说，都不是件令人愉快的事。尤其是对他人身上的缺陷，千万不能用侮辱性的语言加以攻击。当然，伤害他人自己也不会好受，所以我们应尽量避免让别人痛苦。

用兴趣做诱饵投其所好

共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此友情的纽带。迎合对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题，对方肯定会感到愉快。投其所好，其实是很实用的人际交往技巧。

我们总是喜欢与自己喜欢的人打交道，也喜欢做自己喜欢的事情。如果我们想要得到他人的喜爱，从他人的兴趣爱好着手，比较容易得到他人的喜欢，我们做起事情来就会很顺利，自己得到了快乐，而他人也得到了愉悦。

都爱下棋，在路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂钓，在湖边相识成了钓友……这样共同的东西把彼此召唤到一起，在共同切磋中，便结下了友谊。某军校外面有一条清幽的小路，早晨常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一位姓高的教员，每天跑步之后在这里相遇，然后一起散步，边走边聊，由一般寒暄到相互了解。两个人都爱好写作，少不了交流体会看法，彼此虽没有物质的交往，却都觉得受益匪浅，渐渐成了好朋友。

有一对青年男女恋爱了，姑娘的父亲是高官，小伙子不仅人精明能干，长得亦帅气，但家在农村，故而，当姑娘对父亲提起这个小伙子时，其父认为门不当，户不对，便断然拒绝。姑娘一气之下要和家庭决裂，但这个小伙子却不让姑娘任性使气，并说他有办法改变姑娘父亲的执拗。他问姑娘她父亲有何爱好，当知道姑娘的父亲爱下棋、喝酒后，便让姑娘先对她父亲说另谈了一个对象，其他一切都不要提起。以后同姑娘去她家时，小伙子一去便提两瓶好酒，并顺便捎一对精致的小酒杯。小伙子为了那些酒杯，可是跑了许多工艺商店，今天两只高脚杯，明日一对有机玻璃三脚杯。结果姑娘的父亲喜爱上了这个年轻人。小伙子每次见姑娘的父亲，必定与之谈论围棋。为了弄通围棋，小伙子买了许多有关围棋的书报杂志。姑娘的父亲喜爱围棋纯属业余爱好，并未作过精心研究，而小伙子本对围棋不在行，为了打通姑娘的父亲这一关，自然下工夫不小，谈起围棋倒也俨然内行。加上小伙子精明机智，不到几个月，姑娘的父亲觉得这个小伙子很对胃口，于是答应把女儿嫁给他。

小伙子的成功，妙在善于投其所好，他能审时度势，化被动为主动，正如王健的《新嫁娘》中说的“未谙姑食性，先遣小姑尝”那样。他是通过姑娘，先知其父之所好，然后投其所好，抓住契机，取得了老丈人的欢心，达到了目的。

了解他人，主要是了解对方的价值取向和兴趣点，就是了解对方对什么事情最关心、最有兴趣。一件事对某个人来说很重要，但对另一个人来说却未必重要，也许是小事一桩，甚至不值得一提。如果你不了解对方的兴趣点，只顾自己好心好意地关心帮助对方，进行感情储蓄，在他看来也许毫无价值，这就起不到感情储蓄的作用，甚至会被认为是添麻烦，从而变成对感情账户的支取。所以，你一定要了解他人的兴趣点，必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在，这体现出你对他的了解和理解，而这种理解就是一笔巨大的感情储蓄。

每个人都有自己的爱好和兴趣，你若想接近某人或拉近与某人的关系，你就应该努力对他所感兴趣的事情做深入的分析和了解，利用这种兴趣可以架起一座与人沟通的桥梁。

在现实生活中，如果能够“投其所好”，你的人际交往就会顺利得多，事情也会好办得多。卡耐基在《如何赢得朋友》一书中列举了十条人际交往中应该掌握的技能，其中一条就是谈论别人感兴趣的话题。卡耐基说：“经常让别人感到他很重要。认为别人重要说明你尊重他，并且，人们常常希望在别人某一方面的能力表现不足时表现自己。”

在与人交谈的时候，智者总会找到对方感兴趣的事或物进行交谈，使谈话的气氛友好而和谐，而愚者则对自己感兴趣的事情或自己的爱好大肆吹嘘，使对方感到谈话索然无味。所以，不同的谈话形式带来的结果也不尽相同。

多谈对方得意事少提自己

设身处地地为别人想想，说话时才能感同身受，才能真正理解别人。所有人都渴望得到关爱，关爱让生活多姿多彩，可以让欢声笑语充满人间。人人都需要关怀与爱护，这是一种世界性的现象。给别人关心与帮助，也能得到他人的尊重与爱护。

人生不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。落难之时，虽然自己倒霉，但是也是对周围的人们，特别是对朋友的考验。因为患难之处见真情，远离而去的可能从此成为路人，帮助其渡过难关的，他可能感激你一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时候形成的。这时的友谊也往往最有价值，最让人珍视。

在“文革”中，有一位领导被关进了牛棚，没有人敢接近他。他一度丧失了对生活的信心，动了自杀的念头。这时他的一个老部下，不怕被连累，主动来见他，给他送东西，并开导他，甚至狠狠地批评他的想法，鼓励他，指出他的前途是光明的。他终于坚持了下来。后来，这位领导得到平反，十分感谢他的这个部下，把他当成知己。在这个部下得了重病的时候，这位领导把全部积蓄拿出来给他看病，后来又把他接到自己家里疗养，足见患难见真情。

“我们不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我们也帮不上忙啊！”许多认识他的人说。这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。人们总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他不想去了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的甚至知道了也佯装不知道，没有切身之苦、切肤之痛罢了。

当然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以观察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身患重病时，应该多去探望，多谈谈朋友关心的或感兴趣的话题；当朋友沮丧时，应该给予鼓励，告诉他：“这次失败了没关系，下次再来。”当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，带给他们希望。

有两位要好的女友，吴莉、孙菲，她们一起去参加舞会。舞场上的许多男士频频与吴莉共舞，却在不知不觉中冷落了孙菲。吴莉下意识地感觉不妥，于是托词身体不适，奉劝朋友们邀请孙菲。男士们尊重了奉告，孙菲被他们带入舞池，孙菲的快乐是不言而喻的。

吴莉在自己快乐的时候，也注意了女友的感受，不想女友被忽视，使女友的心灵得到抚慰，这必定会使她们的友谊更深一层。我们的一言一行都要为对方的感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见绌的感觉。与此同时，自己的心灵也会得到安慰，也会有一个极好的心情。

我们经常可以看见一些人喜欢大谈自己的得意之事。殊不知，对方不仅不会认为了不起，甚至会认为对方是不成熟、好卖弄的人。与人交往尽可能保持低调不要提自己的得意之事，这也是关心别人感情的表现。

然而，每个人都想被评价得高一点。明知不可谈得意之事，却情不自禁地特谈，这是人性中炫耀的本能所导致的。完全不谈得意之事又不可能，但是说的时候不妨注意一下谈的方式。至少在别人未谈得意之事之前，自己也不要谈。

一位女士的宝贝女儿，从剑桥毕业回国之后，在深圳一家金融机构供职，薪金数万。这位女士相当自豪，她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉，她极力制止母亲，说总夸自己的女儿，突出自家的好，人家会受不了，不要因此伤害了他人。

女儿的话在情在理。可见在叙述自我时，要防止过分突出自己，切勿使别人的心理失衡，产生不快，以致影响了相互之间的关系。一定要设身处地为别人想想，不要为了图自己一时的快活而伤害了别人。

关心他人，不仅要关心他人的困难，还要在说话时关心他人的感受。就如上面以自己女儿为自豪的女士，有子女的父母都希望自己有令人骄傲的子女，但是未必人人都有那个好运气。当自己的孩子有着骄人的成绩时，别人原本就是羡慕不已的，但是如果还在别人面前时时提起，别人又会有何感受呢？恐怕是由羡慕转为嫉妒，再就是愤怒了。我们在说话做事的时候，也要想想别人的感受。

重复话语加深印象

适当重复对方的话语，既体现对对方的尊重，还可以对问题和结果进行强化，激发对方谈话的兴趣、加深对自己的好感。

朋友之间的交往，必须给人以信任感，这是不言而喻的。那么，怎样才能让朋友对你产生信任感呢？其实很简单——沟通的过程是最容易获得朋友信任的时候，而沟通过程中能否适当地重复对方的话尤为重要。很多人都有这样的错误认识，总是重复对方的话好像显得自己比较啰嗦，容易引发他人的不满，其实实际情况并非如此。的确，过多的重复容易给人造成一种错觉，然而要是重复得恰到好处，适当的重复对方说话的重点，那么对方便认为你很重视这次谈话，能够抓住谈话的重点，这样的话，效果就不一样了。大部分人对自己的语言都有一种特殊的感情，尤其是某些情况下经过深思熟虑之后的发言，这类发言对于他们自我满足感来说相当重要，这个时候一旦我们对他人的话不以为意或者不加重视，就很难让他人对我们有什么深刻的好印象，相反地还会把我们纳入不能“志同道合”的陌生人的范畴，那样我们就无法和这样的人接触，也就得不到他的好感了。

其实，在这个过程中，我们只要以同样的心情了解对方的烦恼与要求，满足一下他们内心的满足感或者说虚荣心，很容易收到好的效果。

比如，在与朋友交谈时，当听取了朋友的某种意见时，一面要点头表示自己同意，一面要适当重复对方的话，这样就能让对方感觉受到了重视，从而不由自主地将心里话说给你，将你当做好朋友来对待。

在恰当的时候重复对方说话的重点，这是一种加深他人对我们印象的最简单有效的方法。很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则他人甚至不知道你在说什么。实际上，有些人只有在自己的经验范围内才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很懒惰，懒得动脑去思考问题，如果他们从一开始就不明白你在说什么，那么，他们可能就永远也不会明白了。

所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会设法运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。

就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯·科明才能在报界获得一份工作。

他18岁时第一次到纽约，只想到一家报社去做编辑。当时，纽约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种情况下，科明是很难达成他的愿望的。

科明在一家印刷厂做过几年排字工人。这是他所有的也是唯一的工作经验。

但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的老板荷拉斯·格利莱幼年也在印刷厂里做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。事实证明他是对的，他果然被录取了，他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。

在查尔斯·布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。本来，查尔斯·布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。

创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家与他一起竞争一笔大生意，他及时了解买主的特殊经验，他获得了成功。了解到这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗犷狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合同，因为他用买主的熟悉的文字制订了合同。

说话者愈能将自己的思想融入听众的经验中，就愈容易达到目的。比如说：我们对朋友说我们的邻居买了一车紫苜蓿。但是朋友从来未见过紫苜蓿，于是对此十分困惑。因此，我们向其解释：“紫苜蓿是一种草。”于是，朋友马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我们补充一句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融入了其中。

总之，如果要他人相信你，关键是要举出与听者的经验相似的事实，用他熟悉的语言去与他沟通。

你知道多少，就说多少

谦逊比精明逞强更能获得人们的帮助，细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得成功。大丈夫隐藏在自己的舌头后面。

卡耐基说过一个故事：

有一次，我去旁听一位美国加州大学著名教授的演讲。课上他提出他做的老鼠实验的结果。此时，有一位学生突然举手发问，提出了他的看法，并问这位教授假如用另一种方法来做，实验结果将会如何。所有的听众全都看着这位教授，等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果，这位教授却不慌不忙，直截了当地说：“我没做过这个实验，我不知道。”

当教授说完“我不知道”时，台下响起了经久不息的掌声。

心理学家邦雅曼·埃维特曾指出，平时动不动就说“我知道”的，不善于同他人交往，也不受人喜欢；而敢于说“我不知道”的人，显示的则是一种富有想象力和创造性的精神。埃维特还说，如果我们承认对某个问题需要思索或老实地承认自己的无知，那么我们自己的生活方式就会大大的改善。

这就是他竭力提倡的态度，人们可以从中得到益处。

人们不喜欢摆出一副不懂装懂的姿态，殊不知这样反倒给人一种有效的表现自我的方式，因为坦率本身就会给人一种强烈的印象，会让人觉得你很诚实而对你产生依赖感。

与人交谈时，什么都可以谈，但是，在浩渺无边到处都可以航行的谈话题材的大海洋里面，也有一些小小的礁石，要留心地避免它。对于你所不知道的事情，冒充内行，是一种自欺欺人的行为。你知道多少，就说多少，没有人要求你做一个百科全书，即使是一个最有学问的人，也不可能无所不知。所以，坦白承认你对某些事情的无知、不知道，这绝不是一种耻辱，相反的，这会使别人认为你的谈话有值得参考的价值，没有吹牛，没有浮夸，没有虚伪。

在社交场合，如何用不同的方式表达自己的谦虚，才能给人留下一个良好的印象呢？

1.转移对象

如果表扬或赞美使你感到在众人面前窘迫的话，你不妨想办法转移人们的注意力，使自己巧妙地“脱身”，把表扬或赞美的对象“嫁接”到别人的身上，但要有所依据，不然也会显得空和假。

2.妙设喻体

直言谦虚，固然可取，但弄不好会给人一种虚假的感觉。特别是两个人之间，如果仅仅说“你比我强多了”这类话，容易有嘲讽之嫌。遇到这种情形，你不妨用比喻的方式，巧妙地表达自己的谦虚。

3.自轻成绩

任何称赞和夸奖，都不可能毫无缘由，或者因为某件事，或者因为某方面的成绩。这时你不妨像绘画一样，轻描淡写地勾勒一笔，能在淡泊之中见神奇。

4.相对肯定

面对别人的称赞，如果把自己说得一无是处，不但起不到谦虚的作用，反倒给人一种傲慢的感觉。正如俗话所说：“过分的谦虚等于骄傲。”现实生活中，类似这样的情况屡见不鲜。所以，谦虚要掌握一定的分寸。

5.征求批评

面对人们的赞美，诚恳地征求大家的批评，这是表现你谦虚精神的一种最有效的方法。但注意要适度，不然虚心也就变成了虚假。

我们在社交生活中，可以根据不同的场合、不同的环境、不同的交际对象，去不断创造自我，虚心学习。

只要虚心、努力追求谦虚的品格，在谈话时保持平和坦诚的态度，尊重对方，就一定会成为一个受人敬重的人，说话的分量也会相应增大。

忠言不逆耳，直话要婉说

委婉平和的话语总是让人听着顺耳，那么，在向人提出意见相左的忠告时，为什么不这样做呢？

忠告对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不会将自己的真实感受告诉对方。也就是说，不关心别人的人不会给予他人忠告，不被关心的人也同样得不到忠告。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。

尽管如此，为什么一般人都讨厌忠告，忠告为何听起来总不顺耳呢？

究其原因，就在于一般人容易受感情支配，即使内心有理性的认识，仍易受反感情绪的影响而难以听进理性的忠言。仅有为别人着想的良好愿望还不行，忠告也需要技巧，否则就会收到反效果。如果我们注意忠告的三个要素，我们的忠告就会被人接受，忠言也就顺耳起来了。

首先，要谨慎行事。说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，草率行事。此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生受教训的反感情绪。

其次，选择恰当时机。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

最后，不要比较。就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

人都有自尊和爱面子的心理，听到刺激性的话语总会产生拒绝心理。忠言也要顺耳，委婉的忠告比直言的规劝更有说服力，更容易让人接受，更能够打开对方的心扉。

人们常说良药苦口，忠言逆耳，但是，为什么良药就一定是苦的，忠言就一定是逆耳的呢？现代医学十分发达，许多良药如蜜糖、如水果，早已不苦口。语言科学发展至今，批评的忠言也可做到“顺耳”，人人爱听。

攻心话术　交谈时5种禁忌话题

信口直说人人忌。在社交场合与人讲话，要根据不同的情况而说不同的话，同时在说话时要慎重考虑哪些话该说，哪些话不该说。

说话要有分寸，分寸拿捏得好，很普通的一句话，也会平添几许分量；话少又精到，给人感觉深思熟虑。而说话的分寸取决于与你谈话的对象、话题和语境等诸多因素。总之，说话要言之有度。

有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般来说，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了。这些都是“失度”的表现。

下面我们就简要介绍一些在谈话中禁忌的话题，接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。

1.随意询问健康状况

向初次见面或者还不相熟的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突。当然，如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。

2.谈论有争议性的话题

除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。

3.谈话涉及他人的隐私

涉及别人隐私的话题不要轻易接触，这里包括年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。

4.个人的不幸

不要和同事提起他人所遭受的伤害。例如，他人离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。

5.讲品位不高的话

一些有色的笑话，在房间内说可能很有趣，但在大庭广众之下说，效果就不好了，容易引起他人的尴尬和反感。

除上述要注重的几点外，说话还要注意尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

在人际交往中，谈话要有分寸，认清自己的身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话时应注意的。

我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体。这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力。

第六章　这样说话人人都是你的粉丝

适当时机闭上嘴巴倾听

即使你是天才的演说家，周围的观众也难免会有厌烦的时候，所以，要在适当的时候学会闭上嘴巴，倾听周围人的声音，在他人的诉说中获知一份真实的感情，一份隐秘的心语，从而获得他人的尊重和信赖。

要想成为一个善于与人沟通的谈话高手，就要先从一个倾听者做起。谈论他人比较喜欢的话题，鼓励他人谈论自己以及他取得的骄人成绩。在倾听的时候，你需要记住的就是与你谈话的人对他自己的一切，远比你要提问的问题感兴趣得多。

我们大多数人常听而不闻，很多人在听别人说话时心里却在想自己的事情，根本没有用心去聆听对方在说些什么。而真正的倾听者绝不只是单纯地听而已。倾听者虽然不是谈话的主角，不需要说太多，但是聪明的倾听者往往会积极地、适时发表一些自己的见解，以表示自己是在听对方谈话。要做到善于倾听他人的谈话，很重要的一点就是全身心地投入到对方的谈话之中，能够时不时地问一些问题，或者是鼓励对方多谈他喜欢谈的事情，其中还需做到及时、机智地点头，这些反应也表明自己一直在认真倾听，这样诉说者才会想继续下去。

善于倾听，会让你处处受人欢迎，见机行事，适时地闭上嘴巴。人人都有思想和意见，一旦这种思想和意见积聚过多，就要找个方式释放一下，此时，最好的方式便是与他人沟通、交流，所以，如果有一个人能够在这时全神贯注地倾听他的诉说，必定会博得对方的认同和好感。

此时如果是一位具有包容心与忍耐力，并且十分友善的倾听者来与这样的人打交道的话，那么气愤的找事者大多会做到沉着、冷静，尽量克制自己。

很多人在交往时，往往牢牢地控制谈话权，不给对方任何可以说话的机会，因此错失了很多机会。倾听是一门艺术，世界上最难做到的事莫过于适时地闭上嘴巴。如果你想成为最受欢迎的人，那么，和对方谈话时最好把说话的机会留给他人，让他人说他们所关心的事和人。

少说多听能够创造愉悦的氛围，少说多听是对意见相左的宽容，能避免矛盾的激化。总之，少说多听可使你有更多的时间平复自己的情绪和思考，多进行分析，从而强化自己的语言天分，以便在适当的时候作出及时的反应。多倾听，可以让我们的生活变得更加快乐，让身边的人更喜欢你，让朋友更信任你，让亲人更离不开你。很多人都曾有过这样的经历：当有人在认真倾听并理解我们的时候，我们会感到被尊重，同时对对方产生感激和好感。

学会适时地闭上嘴巴，倾听他人，理解他人，能让我们拥有更多的朋友。当我们静静地坐下来倾听对方内心的声音，同时以清澈的眼神注视着对方时，会让彼此产生心灵上的共鸣。

但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不等别人说完，就想插嘴。实际上，这样做是不理智的，不但不能使别人放弃自己的主张来迁就你的意见，而且还让别人觉得你非常没有礼貌。你想想别人正有一大堆的话急于说出来，你却插嘴，这时他根本就不会注意你想表达的意思。所以，我们必须耐心听，并且鼓励对方把意见完全说出来。

故意发表一些错误的看法

小小的心理策略，往往能够取得意想不到的效果。我们要是掌握它们，会为我们的生活与工作带来很大的方便。你能想到么？有时候故意犯点错误，也能够成功。

当我们与他人相处，想打开话匣子却不知道如何说起时，我们可以故意说错一些对方很熟悉的事情，让对方为你纠正，此时你只需要做一个用心的听众就可以了，你们的沟通就开始了。

保尔·里奇是《芝加哥日报》的著名记者。此时，他正坐在胡佛的专用列车上，并且还和胡佛在同一节车厢。现在，他感到十分烦恼。他紧紧地跟着胡佛，对他来说，这是一个采访这位著名人物的绝佳机会，眼看着这个可以获得第一手资料的绝好机会就要过去了，他却一无所获，因为胡佛不想开口。有好几次，里奇都把话题扯到了胡佛平时最感兴趣的事情上，想调动他谈话的积极性。可胡佛紧闭的双唇告诉他，他的努力是徒劳的，胡佛此时对任何事情根本不感兴趣。此时的里奇面临着一个每个人都曾遇到过的难题：他想给一个比他年长而且位高权重的知名人士留一个好印象，可这位知名人士对他一点兴趣也没有，冷淡得很。在这种状况下，里奇用什么方法才能让胡佛注意到自己呢？就在他束手无策时，他灵机一动，想到了一个在新闻采访中常常会用的心理策略：对内行故意发表一些外行的错误看法，以此引发被采访人反驳的兴趣。里奇说：“正当我想要彻底放弃时，上帝保佑，我对一件事发表了一明显错误的看法，而胡佛对这件事是很内行的。”

“当时火车正行经内华达州。我望着窗外那些寂静而凄凉的荒地和远处烟雾弥漫的群山说：‘上帝！没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢。’”

“听了我的这些话，胡佛马上接着我的话说：‘近代以来，那些旧式的、毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了。’就这样，他几乎用了整整一个小时的时间跟我聊有关垦殖的事情，他越说越高兴，后来还跟我说起石油、航空、邮递等其他几个方面的问题。”

胡佛是当时世界上地位最显赫的人物之一，他作为共和国总统候选人到巴罗、阿尔托做巡回演讲。不知有多少重要的客人在他的专车里盼望能与他交谈，以引起他的注意，可他却与从未谋面的里奇神采飞扬地聊了将近两个小时。

里奇成功了，通过这次谈话，他给胡佛留下了很深的印象。

从这里我们可以知道，里奇能赢得这次机会，不是靠他所表现出来的聪明，与此相反，正是由于他表现了自己学识不足的一面，让胡佛有了一个指出他错误的机会。在无形中，他也得到了自己想要的结果。

里奇的这个策略为何会对胡佛如此有效呢？因为人都有表现欲望，都希望别人知道他优秀的一面，一旦这个表现欲望被激发出来，他就会竭尽全力去做他认为他很拿手的事情。

寻找有兴奋点的话题

人在生理、心理上都有各式各样的需要，我们应当尽可能从某一方面去满足对方的需要，并以此为前提，同时也尽可能满足自己的需要。

话不投机半句多。我们与某些人谈话越谈越投机，与某些人谈话却三言两语就想离开。人在社会交流中，运用得最多的就是嘴巴，我们要把这个利器用到极致，就要掌握好交谈的技巧。除了谈论对方感兴趣的话题外，更重要的是让对方也加入交谈，而不是一个人在那里独自侃侃而谈。在交谈中，要注意避开对方敏感，不愿触动的话题；不要伤及对方的自尊心；更要让对方有发表自己见解的机会。

在交流中，要对他人及他人关注的事情感兴趣，不要把话题总是围绕在自己或是自己感兴趣的事情上。交谈是互动的，不是单向的。谈话要从别人的立场出发。如果你一天之中听到十几遍相同的话：“今天天气很好，是么？”或是：“你吃饭了么？”你对问话之人会有什么样的想法呢？这样的开场白显然让交谈无法开展下去。如果真心的想与人交流，就应该真正对别人感兴趣，就应该用心思寻找他人感兴趣的话题。

日本作家桐田尚作曾经说过：“要建立良好的人际关系，要先多了解每一个人的家庭背景和生活环境，如此才能切入他的思想领域，和他进行更密切的沟通和良好的互动。”

平常，我们在与人交谈的时候，最好选择那些容易引起别人兴趣的话题，而那些不吸引人的话题最好少谈，这样才能使交谈深入下去。

每个人都有自己的情况，诸如地位、素养、身份、职务、兴趣、气质、性格、习惯、经历等，都各不相同，因而决定了每个人选择的话题的不同标准和需要。

一个话题，只有让对方感兴趣，会话才有继续进行的可能。如果只是从自己的兴趣出发，肯定会使别人感到索然无味。

美国女记者芭芭拉·华特初遇世界船王兼航空业巨头奥纳西斯时，他正与同门热烈讨论着货运价格、航线、新的空运构想等问题，芭芭拉始终插不上一句话。

在共进午餐时，芭芭拉灵机一动，趁大家讨论业务中的短暂间隙，赶紧提问：“奥纳西斯先生，你不仅在海运和空运方面，甚至在其他工业方面都获得了伟大成就，这真是令人震惊。你是怎样开始的？起初的职业是什么？”

这个话题叩动了奥纳西斯的心弦，使他撇开其他人，同芭芭拉侃侃而谈，动情地回忆了自己的奋斗史。

这就是一个好话题的威力，它激发了对方的荣誉感和成就感。一个话题如果能在某方面满足对方的需要，就能促使对方侃侃而谈，也同时满足谈话者的需要。

在生活中，我们时常都会遇到陌生人，飞机上的邻座，同一车厢上下铺的旅客，地铁或是汽车站站在你旁边的乘客，同乘一部电梯，同在一个屋檐下躲雨，同一考场的考生，参加同一次面试，等等。常言说得好：“相逢即是有缘。”多个朋友，多条路，朋友多了好办事。把陌生人变成你的朋友，是一个人高超的社交能力和社交艺术的表现和反映。当你遇到陌生人的时候，你会不会与他或她交谈呢？想让他或她对你有一种相见恨晚的感觉吗？这就需要掌握和陌生人交谈的语言技巧。有道是“拥有好口才，陌路也能成知己”。

善于找到兴奋点。有的人相处了一辈子仍形同陌路人，而有的人却能一见如故。要想让陌路人成为知己，就要细心观察，找到兴奋点和关注点。由此，可以引出话题来。

善于寻找双方的共同点。同陌生人交谈，还要善于寻找自己同对方的共同点，这样会使双方产生一种相见恨晚的感觉。

杨光坐火车回家，找到自己的床铺后，就主动和下铺的人攀谈起来：“您好，我是从上海来的，你是哪里人啊？”

“嗯，云南大理。”

“大理啊，那可是个好地方，那可是五朵金花的故乡，还有金庸先生的好多电视剧就是那拍的。”

“是啊，那里有个天龙八部影视城。”

“那你是白族吗？”

“是啊！”

“我听说白族的三道茶很有名的。”

“当然了，这个三道茶啊……”于是，两个人就这样从三道茶、云南各民族的风土人情再到金庸小说一直聊了很久，颇有相见恨晚的感觉。最后下车时，相互留下了联系方式，后来还真的成了朋友。

交谈是增进人与人之间情感的润滑剂。敢于同陌生人交谈，并善于巧找话题，就能更好地提高人际交往能力，有效地扩展人际交往的领域。这需要一个前提，就是要大量涉猎各个知识领域，拥有广而博的知识面。这样，在和不同陌生人交往时，你就能有话可说，不至于一问三不知了。

成功谈话的秘诀重要的不是交谈，而是寻找共同感兴趣的话题。在谈话时，要学会察言观色，抓住对方的心理状态。如果对方情绪低落或是伤心欲绝，那就不要急于交谈，而是先安抚对方或是让对方自己一个人独处；若是对方兴高采烈、兴致盎然，你大可以提出话题与之分享。一般引入的话题可以是对方的爱好，因为人们在谈到自己的爱好时总是很容易入耳，谈起来也会口若悬河、津津有味。也可以寻找出双方的共鸣点。如有相同的阅历，相同的爱好，或是对双方共同知悉的一些事情发表见解。在交谈中，要掌握他人心理，做一个受人欢迎的人。

对关心的事情巧妙提问

听别人说，引导别人多说，这才是有效的沟通之道。他说得越多，你了解得越多。谈论自己太多，是沟通无法顺利进行的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的。赢得他人好感的办法是自己少说、引导他人多说，这样才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

如果你是一位领导，你找一些下属，询问他们有关新项目的计划方案，还没等他们说，你先说出了一大堆你自己的想法：你的期望是什么，你对进程的安排怎样，你对方案的初步设想是什么。其实，这并非明智之举。

你为什么不等一等，让你的下属畅所欲言，听他们先说？你怎么不想想，他们很可能有全新的观点，想到你不可能想到的好点子？你先说了一大半，如果他们想的与你想的不一样，他们可能会顾及你的面子而不愿说或者因为害怕得罪你而不敢说。

某公司的总裁，当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时，他发现没有多大效果。于是，他在员工会议上做了录音，会后，他仔仔细细地听了一遍回放录音，他惊讶地发现问题就在自己身上。例如，当提出一个问题进行讨论时，他自己首先说：“你怎么想的？我是这么想的……”这样就把讨论集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾，解决了问题。此后，他说得少了，员工们自然说得多了，他获知的信息也就多了。

你是否注意过自己：与人交谈时，别人说话的时间与你说话的时间各占多大比例？仔细留意一段时间，你会发现，自己谈话所占用的时间远远超出自己的想象。

一位记者在回放他的采访录音时，找出了他的很多采访毫无用处的原因。因为他惊讶地发现，在整个采访过程中，他占用了大部分的时间来谈他自己，他的能力，他的成就，他的兴趣。

如何引别人多说呢？

“设问”是一大秘诀。使原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中，与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

保险员原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习成功的经验。面对原一平的求知渴求，渡边先生不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，开始把自己的经历向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。

最后，渡边先生建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下的保单！

明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的问题。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

巧妙提问是沟通的最好武器，我们要掌握好这个武器，在沟通中就会游刃有余。

暴露缺点增加信任度

人总是把自己最光鲜的一面展示给他人，即使自己知道自己的缺点，也会尽量掩饰。但是我们同时也知道，人无完人，人人都有缺点。我们何不把真实的自己给他人看呢？其实敢于承认自己的无知和缺点，往往能给对方留下更好的印象，并增加自己的信任度。

一般人都有不愿让别人看出自己不足的心理，因此“不懂”两字很难说出口。其实，如果你勇敢地承认自己不知道，反而可以增加别人对你的信任，因为坦诚地说出“不懂”，会给人留下诚实的印象。此外，其勇气也是令人佩服的。敢于承认自己有不懂的人说出的话，别人就会认为一定是可信才会说，因此对他也就会更信任。

在交往中，将自己的缺点明白表示出来，也往往会得到别人的信任。因为一般人都是想方设法掩饰自己的缺点，所以如果有人有意暴露自己的缺点，会让别人觉得他诚实，从而对他产生信任感。

当然，暴露自己的缺点，最好适当透露一些无关紧要的缺点，这样不至于别人对你宣判“死刑”。

某家具公司有一个非常能干的员工，平时工作一丝不苟，为公司赢得了很多的客户，获得了巨大的利润。然而，他并不是一个受人喜欢的人，同事们都称他为“机器”，他不以为然。直到有一天，他听到老板与人聊天时也说他是“机器”，他困惑了。他不理解，为什么别人都那样对待他。于是，苦闷的他独自到酒吧喝得酩酊大醉。第二天，当他睡醒时，却发现自己一直睡在公司橱窗里的沙发上，路过的人们都在用异样的目光打量他。他以为老板会因此而责怪他，同事会笑话他，他甚至做好了辞职的准备。然而，老板不但没有责备他，反而对他大加赞赏，同事们也从此开始对他笑脸相迎。他不知道，他的无心之过反倒帮助了他，使他在人们心目中的形象丰满起来，变成了有血有肉的人，而不再是“机器”。

这种现象在心理学上被称为“犯错误效应”，也叫“白璧微瑕”效应，即小小的错误反而会使有才能者的人际吸引力提高。

因为一个能力非凡的人给人的感觉是不安全的、不真实的，人们对于这样的形象不是真正地接纳和喜欢，而是持有距离的敬而远之或敬而仰之。中国杂技团在国外演出也曾经出过错，然而，当地的观众并没有因为演员的一时失误而冷嘲热讽，前去观看演出的人仍然络绎不绝。因为人们通过杂技演员的失误了解到，他们那些惊险的动作是真实的。真实，给人最深刻的印象。

前美国总统肯尼迪试图在猪湾侵入古巴，虽然这一计划惨遭失败，但是他的声望却大大提高了。肯尼迪在公众的眼中是一个过于完美，无可挑剔的人，让人感到他不是凡人，无法和他相提并论；但是当他也像常人一样犯些低级错误后，反而让人们对他产生亲近体谅的感觉，“犯错误”让他更加有亲近感了。

在通常情况下，人们喜欢有才能的人，才能的多少与被喜欢程度是成正比例关系的。但是，如果一个人的能力过强，过于突出自己，强到足以使对方感到了自己的卑微、无能和价值受损，事情就会向相反的方向发展。人首先是进行自我价值保护的，任何一个人，无论如何不可能去选择一个总是提醒自己无能和低劣的对象来喜欢。相反，一个犯小错误的能力出众者则降低了这种压力，缩小了双方的心理距离，维护了他人的自尊，因而也赢得了更多人的喜爱。

“犯错误效应”提示我们，如果你是一个强者，请不要过于“包装”自己，追求“锦上添花”；恰当地“示弱”，适度地暴露一点“瑕疵”，反而会赢得更多人的亲近和喜欢。

利用姓名赢得好感

记住一点，人最关注的是自己，当你能够记住他人的姓名，你就会使对方感到自己受到了重视，从而赢得对方的好感，记住他人的姓名，这也是成功人士常用的手段。

每个人都对自己的名字很重视——因为那是与每一个人的自尊心有着非同寻常的密切关系的东西——表示尊敬就可以获得他人的喜爱。

有许多工商界的领袖都明白，知道自己数百乃至上千个下属的名字，以便随时都能叫出他们的名字来和他们交谈，这是极其必要也是行之有效的一种策略。

这种策略的效力，可以从卡尔莫斯被人从国家银器公司中挖去这件事中很明显地看出来。罗伊·蔡平与霍华德·科芬一起合作，共同成立了一家汤姆斯·第脱罗汽车公司，他们决定邀请卡尔莫斯前来加盟，但是当时卡尔莫斯在国家银器公司已经有年薪7万美元的高收入，所以他拒绝了一切优厚条件，但是后来，当汽车公司答应以他的名字作为公司的名字，表示对他的尊敬之意时，这一条件的诱惑是如此之大，以至于他再也无法拒绝了。于是这家公司最终如愿以偿，并将该公司更名为卡尔莫斯·第托斯汽车公司，卡尔莫斯也欣然放弃了他原有的报酬丰厚的工作。

美国总统罗斯福就知道这种最简单、最明显、最重要的获得他人好感的方法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉到自己很重要，因为总统都记得我。

罗斯福还没有被选为总统时，去参加一个盛大的宴会，当时他刚从非洲回来参加竞选，席间坐着许多他不认识的人。但这些都是有身份和地位的人，在自己的竞选过程中肯定需要他们的帮忙，如何让宴会上的这些人成为自己的好朋友呢？

罗斯福找到了一个他熟悉的记者，从他那里了解到这些陌生人的名字以及他们的一些情况。然后他从容地走到这些陌生人旁边，主动地叫出他们的名字，谈了一些他们感兴趣的事情，此举大获成功。那些本来就对罗斯福有敬仰之心的人，见他连自己的名字都喊的出来，顿时受宠若惊，很快就把罗斯福当成自己的亲近朋友，并成为他后来竞选时的有力支持者。

记住他人名字的重要性，不仅表现在政治上，在生意场上，也是十分重要的，美国著名的钢铁大王卡耐基就深深懂得这一点，他本人并非是钢铁方面的专家，但他却能够统帅众多的钢铁专家，这与他熟记他人的名字并灵活应用他人的名字有关。

卡耐基所统治的中央运输公司与普尔门所经营的公司都要征得联合太平洋铁路卧车经营权。为此，他们互相排挤。有一天晚上，卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他说：“晚安，普尔门先生！我们两个不是在作弄自己吗？”“你什么意思？”普尔门问道。于是卡耐基说出了他心中的想法——将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的词语，叙述互相合作而非竞争的彼此利益，普尔门注意倾听，但未完全相信。最后他问道：“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立即回答：“当然是普尔门皇宫卧车公司！”

普尔门的面孔发起光来，“到我房间里来！”他说：“我们来详细谈谈。”那次谈话创造了实业界的奇迹。

作家雨果最热衷的莫过于有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚，也千方百计为自己的家族争取一枚象征荣誉的徽章。

能记住5万人名字并靠记住他人名字成功的吉姆在早年就发觉普通人对自己的名字最感兴趣，记住他人名字并十分容易地呼出，你便是对他有了巧妙而很有效的赞美，但是如果你忘记了或是记错了他人的名字，就会置你于极为不利的境地。

成为政治家的第一课就是：“想起选举人的姓名就是从政之材，想不起来就是湮没。”

很多商界精英认为，最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的名字，能够随时叫出下属的名字，并能与他们顺利交谈。

有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的尊敬。人最重视的就是自己，所以我们想与他人友好相处，就要重视对方，记住他的名字。

攻心话术　掌握说话的方式方法

有时候，谈话的重点会在我们轻松自在的说话中明显地表达出来；有时候，我们以平和的心态与人说话，也会留给对方深刻的印象；有时候，我们怒气冲冲地与人讲话，也能获得别人的好感；甚至有时候我们与人说话时心不在焉，却依然能够表达自己要讲的意思。

这是为什么呢？这就是因为在不同心态下用不同的说话方法，可以决定我们能否把该强调的重点充分地表达出来。

当然，一个人在与人说话的时候，始终保持一份好的心情，肯定能加深别人对他的好感；反之，说话时装模作样、自命不凡、优越感太强的人，便不会得到别人的认同，朋友也会离他越来越远。

说话应该做到条理分明，因为有关你的工作能力、教育程度、知识水平、兴趣爱好、审美追求等许多方面的情况，皆是通过你的言谈表现出来的。一个说话东拉西扯而没有层次的人，很难让人明白他究意想要说什么。

所以，一个人说话不能掌握正确的试工方法，不能强调重点，言语没有分寸，他的社交活动肯定劳而无获，不会有什么好的结果。

任教于美国明尼苏达教育学院的罗伯·格林教授，曾请求参加研讨会的75位来宾分别写下自己焦虑不安的原因。

结果，令人焦虑不安的主要原因有：

（1）“当我还没有讲完话的时候，其他的人已开始发表自己的意见，使得我的话被打断。”

（2）“不听别人讲话，自己一味地说。”

（3）“在讨论会上，别人只想发表意见，而忽视自己的言论。”

（4）“说话时有被人轻视的感觉。”

（5）“话讲到一半，忽然被人打断。”

（6）“怕讲不明白。”

（7）“怕没讲明白。”

（8）“对方是否在认真听。”

（9）“自己讲话过于片面。”

（10）“话讲到一半便失去了兴趣。”

（11）“对方无故沉默。”

……

那么我们在人际交往中，是否也犯过上述这些毛病，是否也因此而无意伤害过别人呢？

现在，你不妨先用下面这些问题来检验一下自己。

（1）开始与别人交谈时，会希望别人快点说完吗？

（2）和不熟悉的人说话时，会觉得不知道说啥吗？

（3）与对方交谈时，你还会想其他事情吗？

（4）是否时常会有找不到话题的时候？

（5）不喜欢别人为你介绍陌生人吗？

（6）是否时常会有想不出好措辞的时候？

（7）是否常常想中断对方的谈话？

（8）即使和亲朋好友谈话，也会有没有话题的时候吗？

（9）当你讲话时，是否感觉到其他人的坐立不安？

（10）对方是否常常会中断你的谈话？

（11）与人交谈时，争执的情形多吗？

（12）你觉得用家常话会很难和别人交谈吗？

（13）是否觉得自己不会幽默？

（14）在会谈的时候，你是否会认为提前结束比较好呢？

（15）是否常常请求对方赶快说明情况？

（16）是否一讲起来就没完没了？

（17）常想教导别人吗？

（18）是否时刻在维护自己的形象？

以上这些问题，如果你有7个以上的回答是“是”，那么你就有必要注意说话的技巧了。掌握正确的说话方法，能使我们判断出自己的想法是否合乎情理，同时也能让别人对我们有一个正确的评价，时间一长，自然能给人们留下良好的印象。

第七章　这样说话消除交往中的敌意

换一种说法会更好

我们经常需要向别人表达一些不太好说的意思，如请求、谈判、批评等。这些话之所以不容易说出口，是因为人类具有自尊心，谁都不愿意遭到拒绝、指责和冷遇。一般人内心深处都有自高自大的想法，都认为自己应该是最好的，一旦现实与心愿不符合，不可一世的自尊就会受到挫伤，从而转变成伤悲、仇恨、鄙视、嫉妒等恶劣的情绪，并且早晚会表现出来。因此，有些话说不好，就会得罪人，为自己招来麻烦。

说话直来直去，想什么说什么，固然是一种好习惯，可有时难免遇到不便直说、不忍直说、不能直说的情景。在这种情形下，如果说了直话，可能影响到人际关系，给自己添麻烦，伤害到别人。为避免不愉快的事情发生，在某些场合说话还是要讲究一点技巧，如故意说些与本意相似或相关的事物，暗示、含蓄地表达原来直说的话。

有一头熊大肆吹嘘，说它很爱人类，因为它从不吃死人。一只狐狸不以为然，但同时它又害怕熊的大力气，于是含蓄地说：“但愿你把死人撕得粉碎，而不要危害那些活着的人。”

好在语言具有多样化的特点，一样的意思可以用多样的话说出来，而斤斤计较的人听到用不同的说法讲出的同样意思，也会有不同的反应。这种情况使智慧的说话方式大有用武之地，也向我们证明：人类作为高等动物所独有的自尊心，是多么愚蠢的一种心理，因为老狐狸利用这种幼稚的心理可以把人玩弄于股掌之上。

比如，你要批评一个人所写的文章，如果直言不讳，显然会令他难堪。但是，你可以换个说法，找出他的文章中一些可取之处，先满足他的自尊心，待他兴高采烈，视你为知音的时候，再把批评化建议提出来，这样他会心悦诚服地接受你的意见，还对你很钦佩。你可以这样说：“我一看开头就想看下去，我发现你一贯擅长把开头写得引人注目，勾起人的好奇心。要是结尾不是这样写，而是换一种思路，可能就更能与开头相呼应了，你说呢？”

既然没有触及到自尊心，那么他当然会冷静虚心地考虑你的意见。

说什么固然重要，但怎么说更为关键，人的情绪常常蒙蔽了人的眼睛，使他看不透语言背后的语言，而只能最浅薄地从对方的用语上来理解。

因此完全可以表面上说他爱听的话，而把真正意图隐藏在这些话里，也就是“话里有话”，让他心甘情愿地跟着你的思路走。

一位顾客进了一家地毯商店，看上了一款地毯。

顾客问道：“这种地毯多少钱？”

店老板立即热情地接待了他，回答道：“每平方米24元8角。”

顾客听完这句话，什么都没都说就走了。显然，他觉得价格有点高。

店老板的一位朋友在旁观察，他说：“你的推销方式太陈旧了，应该换一种方式。”于是他试着以营业员的口吻说：“先生，这地毯不贵。让您的卧室铺上地毯，每天1角钱就够了。”

老板大为不解，这位朋友忙解释道：“假设卧室地毯需要10平方米的话，要248元；地毯寿命为5年，计1800多天，每天不就是1角多钱吗？一支香烟钱都不到。”

老板一拍大腿，恍然大悟地说：“高！你这一招一定灵。”

果然，换一种表达方式，商店的生意就好多了。

控制情绪避开锋芒

我们要做胸怀开阔，为人处世豁达而不拘小节的人。而那些目光短浅、斤斤计较，经常纠缠于一些鸡毛蒜皮的人是不能成大事、立大业的。所以，处理某些事情时，不必太计较，尤其对那些无关紧要的小事情。保持一颗平常心，以宽容豁达的心态处之，于人于己都有利无害。

明朝年间，在江苏常州，有一位姓尤的老翁开了个当铺，生意一直不错。某年年关将近，有一天尤翁忽然听见铺堂上人声嘈杂，走出来一看，原来是站柜台的伙计同一个邻居吵了起来。伙计上前对尤翁说：“这人前些时典当了些东西，今天空手来取典当之物，不给就破口大骂，一点道理都不讲。”那人见了尤翁，仍然骂骂咧咧，不认情面。尤翁却笑脸相迎，好言好语地对他说：“我晓得你的意思，不过是为了渡过难关。街坊邻居，区区小事，还用得着争吵吗？”于是叫伙计找出他典当的东西，共有四五件。尤翁指着棉袄说：“这是过冬不可少的衣服。”又指着长袍说：“这件给你拜年用。其他东西现在不急用，不如暂放这里，棉袄、长袍先拿回去穿吧！”

那人拿了两件衣服，一声不响地走了。当天夜里，他竟突然死在另一人家里。为此，死者的亲属同那人打了一年多官司，害得别人花了不少冤枉钱。

原来这个邻人欠了人家很多债无法偿还，走投无路，事先已经服毒，知道尤家殷实，想用死来敲诈一笔钱财，结果只得了两件衣服。他只好到另一家去扯皮，那家人不肯相让，结果就死在那里了。

后来，有人问尤翁：“你怎么能有先见之明，向这种人低头呢？”尤翁回答说：“凡是蛮横无理来挑衅的人，他一定是有所恃而来的。如果在小事上争强斗胜，那么灾祸就可能接踵而至。”人们听了这一席话，无不佩服尤翁的聪明。

面对矛盾，许多人会用强力去争斗。但如果对方比你还强，你用强，人亦用强，结果就难以预料了。实际上，低头不单是缓和矛盾，也能化解矛盾，而争斗只有在极端的情况下才能解决矛盾，而在多数情况下只能是激化矛盾。在很多事情上，头低一些，退让一步，不但自己过得去，别人也会过得去，产生矛盾的基础不复存在，矛盾自然就化解了。彼此能够相安，离祸端就远了。

早晨，一位先生在公交车上刷卡下车，人都已经下车了，他又返回车上与乘务员理论。原来，他每天坐车只需花费4块钱，但是今天却花了6块钱，他便询问乘务员原因。

乘务员连声赔礼道歉：“因为今天车上人多，我以为本站的乘客都已经下车了，所以按了换站键。没想到您还没有刷卡下车。实在是对不起。”听完乘务员的解释，这位先生依然不能谅解地说：“因为你的失职，才造成我多刷了2块钱。所以，你要赔偿我的损失。”乘务员又一次给这位先生道歉，但是这位先生仍然不依不饶，乘务员说：“我没有2块钱，给你5块钱好吗？”此时，这位先生说道：“那我可没有3块钱找给你。”乘务员说：“不用找了。”就这样一场矛盾避开了。

一位老者曾说过：“大街上要是有人骂我，我连头都懒得回，因为我根本就不想知道是谁在骂我。”在老者看来，时间如此短暂和宝贵，值得做的事情还有很多，根本就没有必要为了一点不愉快的事情浪费时间。

当你面对矛盾，忍不住与人争吵而树立了一个敌人的时候，你所得的将不只是一个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。而你用高尚的人格感动了一个敌人，使他成为你的朋友的时候，你所得到的将不只是一个朋友，你在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给你的。

我们在生活中有时会遇到恶意的指控、陷害，或者与人爆发矛盾而争吵，更经常会遇到种种不如意。若因此大动肝火，结果只会把事情搞得越来越糟。而如果能很好地控制住自己的情绪，懂得隐忍，泰然自若地面对各种刁难和不如意，在生活中就能立于不败之地。

隐藏实力，暴露弱点

遇到与自己势均力敌的对手时，处处显出自己的强悍，会增加敌人的警惕心理，很难取胜。这时，如果能够抓住敌人骄纵的弱点，示弱与他人，让敌人掉以轻心，这样反而能够取胜。

如果你想击败一个强劲的对手，你会怎么做？在他的面前表现你的强悍？当然可以，如果你有足够的信心，如果你的实力远远超过对手。

不过，有可能你刚好遇到一个势均力敌的对手，还这么做，就算不得明智之举了。正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。

我们很多人也会有过这样的经历，如我们参加各种比赛前的心态与行动。如果知道竞争对手很强大，我们通常会忐忑不安，同时也会全力以赴，会想尽一切办法提高自己的技能。我们还会研究对手的强项，针对对手的强项，苦练自己的基本功，不惜拼命。

相反，如果竞争对手相对较弱，我们会感到轻松，也比较自信，虽然仍在继续为比赛做准备，但不知不觉中，我们有点心不在焉，没有了警惕性，没有了破釜沉舟的决心，没有了奋力一搏的拼劲。结果，在那些看起来难以取胜的比赛中，我们出乎意料地赢了；在那些看起来很容易取胜的比赛中，却莫名其妙地输了。

古今中外，有多少人，不正是因为过于轻敌，而让对方有机可乘，让自己一败涂地呢？

魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入曹爽家族。

司马懿见此情景，便假装生病，闲居家中等待时机。

曹爽骄横专权，不可一世，唯独担心司马氏。值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，实为探听虚实。

司马懿洞悉实情，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装重病，然后请李胜入见。

李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般。现在小人调做青州刺史，特来向太傅辞行。”

司马懿佯答：“并州靠近北方，务必要小心啊！”

李胜说：“我是往青州，不是并州。”

司马懿笑着说：“你从并州来的？”

李胜大声说：“是山东的青州！”

司马懿笑了起来：“是青州来的？”

李胜心想：“这老头儿怎么病得这般厉害？都聋了。”

“拿笔来！”李胜吩咐，并写了字给他看。

司马懿假装看了后才明白，笑着说：“不想我耳朵都病聋了！”

司马懿手指指口，侍女即给他喝汤，他用口去饮，又洒了满床。司马懿对李胜说：“我不行了，可我的两个孩子又不成才，望先生训导他们。如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说完又倒在床上，喘息起来。

李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽。曹爽大喜，说：“此老若死，我就可以放心了。”

从此，对司马懿不加防范。

李胜一走，司马懿就起身告诉两个儿子说：“从此曹爽对我真的放心了，只等他出城打猎的时候，再给他点厉害让他尝尝！”

不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，威胁太后，削除曹爽羽翼，然后又骗曹爽，说只要交出兵权，并不加害于他。等局势稳定了，司马懿就把曹爽及其党羽统统处斩，掌握了魏朝军政大权。

所以，在面对挑战时，我们尽量不要让对方知道自己的虚实，如果我们拥有十分有利的条件，更不要轻易将它显示出来。相反，我们还应以适当的方式，故意暴露“弱点”给对方，以麻痹对方，这样我们可以攻其不备，从而轻易取胜。

放低姿态三思而后言

法国哲学家罗西法古有句名言：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”在很多时候，卑下的姿态才能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。

人不大容易改变自身条件的强弱，但却可以通过示强或者示弱的方式来为自己争取最有利的位置。

越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，怀着满腔的羞愧，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，带着自己的王妃虞妲，去吴国做囚徒。

勾践一心想着复国报仇，不过，他深知，要想实现自己的夙愿，除了忍之外，还要以卑微博取夫差的同情和怜悯。于是，他掩藏起自己的仇怨，养马放牧，除粪洒扫，辛勤劳作，没有一丝怨恨之色。

一日，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和夫人坐在马粪堆旁，心里便有了同情和怜悯之心。

他对太宰伯喜说：“在这种穷厄的境地还能坚持，真不容易，我很敬佩他们。”

伯喜说：“不但可敬，更是可怜啊！”

夫差说：“太宰所言极是，我有些不忍心看了，倘使他们能够改过自新，就赦免他们，让他们回国吧！”

还有一次，勾践听说吴王夫差有病，请求探视，此时恰逢吴王要大便，勾践便说：“臣在东海，曾跟医师学习过，观察人的粪便，就能知道人的病情。”

一会儿，吴王大便完毕，将桶拿到门外，勾践揭开桶盖，手取其粪，跪在地上尝了尝。左右都掩着鼻子。勾践又走到室内，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，你的病一至三日就痊愈了。”

吴王夫差问：“你怎么知道的？”

勾践说：“臣听医师说，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”

夫差大受感动，说：“你真仁义啊！比我儿子侍候得还好。”不久，夫差就送勾践回国了，这才有了后来的灭吴之举。勾践何以赢得吴王的同情和怜悯？那就是卑下的姿态。

人生在世，不可避免地总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的对立。发生对立的情况一般有两种：一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气；另一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌。

无论是哪一种情况，根源就在于对方在你的面前感受不到优越性。

向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中很关键的学问。

对立者地位比你高，你表现出卑下的姿态，容易得到谅解、同情甚至怜悯。

对立者地位比你低，你表现出卑下的姿态，容易消除敌意，得到认可甚至赞赏。

对方产生反感时，其潜在心理就是，希望自己的优越得到认可。而一旦他发现对方比自己差时，便不再反感，甚取而代之以同情、怜悯。也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。

肯莱思说：“几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。

“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’”

“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说：‘老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。’以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。”

里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”

这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。

攻心话术　这些说话小节不能忽视

人们在日常交谈中，常会犯些小毛病，有些人认为这都是生活中的小节，所以不去重视，甚至用“君子行大礼而不拘小节”来宽慰自己，而不知道就是因为这些不起眼的小节，在时刻影响着自己的说话形象，减低对方与你交谈的兴趣，甚而惹起别人的反感，所以还是小心防范，并设法加以纠正为好。

1.咬字不清

有的人在谈话中，常常会有些字句含含糊糊，叫人听不清楚或者误解了他的意思。所以，不说则已，只要开口，就最好把一个字当做一个字，清楚准确地说出来。

2.话有杂音

这比喜欢用多余的字句更令人不舒服，在说话的时候，加上许多没有意义的杂音。例如，一面说着话，鼻子里面一面“哼哼”地响着，或是每说一句话之前，必先清清自己的喉咙……这些杂音会使人产生一种生理上的不快之感，就像给你的精彩的语言，蒙上了一层灰尘。

3.用字笼统

有许多人喜欢用一个字去替许多字，譬如，他在所有满意的场合，都用一个“好”字来代替。他说：“这歌唱得真好？”“这是一篇好文章。”“这山好，水也好？”“这房子很好。”“这个人很好。”……其实，别人很想知道一切究竟是怎样好法。这房子是宽敞，还是设计得很别致呢？还是材料很结实？这人是很老实呢，还是很慷慨、很喜欢帮助别人呢？单是一个“好”字，叫人有点摸不着头脑。还有这样的人，用“那个”这两个字代替几乎所有的形容词，例如：“这部影片的确是很那个的。”“这件事未免太那个了。”“这封信叫人看了很那个的。”……这一类毛病，主要是由于头脑偷懒，不肯多费一点精神去寻找一个适当的、恰如其分的字眼。如果放任这种习惯，所说的话就容易使人觉得笼统空洞，没有内容，因而也就得不到别人适当的重视了。

4.过于夸张

喜欢用夸张的语言去强调一件事物的特性，以引起别人的注意。但也有人无论在什么场合都采用这种说法。例如：“这个意见非常重要！”“这本书写得非常精彩！”“这是一部非常伟大的戏剧！”“这种做法是极端危险的！”“这个女人简直是无法形容的美丽！”……如此这般，讲得多了，别人也就自然而然地把你所夸大的字眼都大打折扣，这就使你语言的威信大为降低了。

5.逻辑零乱

在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。所以，在交谈以前，必先在脑子里将所要讲的事物好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除许多不大重要的细节。不然的话，说起话来就会拖拖拉拉，夹杂不清了。特别是当一个人叙述自己亲身经历的时候，更容易因为特别起劲，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。

6.自我卖弄

矫揉造作有多种形式的表现，有的人喜欢在交谈中加进几句英文或法文；有的人喜欢在谈话中加进几个学术性的名词；有的人喜欢把一些流行的字眼挂在口头；有的人又喜欢引用几句名言，放在并不适当的地方。这会让人觉得你在卖弄学识，故作高深，还不如自然、平实的言语更容易让人接受。

第八章　这样说话家庭和谐幸福

亲爱的，有话好好说

要维持一个家庭的融洽，家庭里就必须要有默认的宽容和谅解。因为家是世界上唯一个隐藏人类缺点与失败，而同时也蕴藏甜蜜之爱的地方。柴米夫妻，食的是人间烟火，谁也不可能完美无缺，只要不是原则性的大问题，就不要太过较真，求全责备，而应该多体谅，多包容，这样彼此相处才会和谐，婚姻才得以延续。

谈恋爱时，男女之间往往是将自己最美好的一面展现给对方。可一旦生活在一起后，各自的缺点暴露出来，这就需要双方忍让、包容，凡事都不要较真，有话好好说。

有个女孩结婚没多久，便哭着跑回娘家，气急败坏地向父母诉说再也不能忍受自己的丈夫，因为丈夫在卫生间抽烟，烟灰总是弹在地上而从不打扫；起床后不叠被反说是为了健康；洗脸擦手摸到谁的毛巾就用，怎么说也不改……在双亲的百般劝解下，女孩仍然坚持非离婚不可。父亲想了想，拿出一张白纸和一支笔，递给女孩，要求她每想到丈夫一个缺点就在白纸上画一个黑点，于是她就不停地在白纸上画黑点。在她画完以后，父亲拿起白纸，问她看到了什么，女孩回答：“缺点啊，全都是他该死的缺点。”父亲笑着问她还看到什么，她回答：“除了黑点，什么都没有看到。”“你真的什么都没有看到？”在父亲一再追问下，女孩终于想到除了黑点外，还看到白纸，于是父亲问她：“他是否有优点？”女孩想了很久，终于勉强地点了点头，开始叙述丈夫的优点，渐渐地，她的语气缓和了，脸色转“晴”了，最后，她破涕为笑，不再想离婚了。

绝大多数人在婚姻生活中都容易犯同上面故事中那个女孩一样的错误：只看到白纸上的黑点，而忽略了黑点旁边更大的白纸空间。由于总是想着对方的缺点，才使得自己陡生怨恨，郁郁寡欢。如果能不执着于黑点，多欣赏黑点后的白纸，就能豁然开朗，常保持愉快的好心情。

西方有句谚语：“结婚前睁大你的双眼，结婚后闭上一只眼。”其实，婚姻与玉石相似，再完美我们也可以找出瑕疵。可说到底，在上帝如炬的目光审视下，我们谁敢大言不惭地说自己是“完美”的人呢？既然自己并不完美，凭什么以完美要求于自己的爱人呢？爱一个人，便意味着全身心地、无条件地接受并包容他（她）的一切，包括他（她）的坚强掩盖下的脆弱、才华表象下的平庸、勤劳反面的懒惰，以及他（她）在婚前没有被发现的种种生活恶习。

相信很多人都看过下面的这个故事：“新婚之夜，丈夫对妻子说：‘我这个人有很多的毛病，也缺乏自省能力，有时候做错了事也不知道，你比我有文化，要多多包涵我。’而妻子对丈夫说：‘人的一生，有许多事情错了是可以改正的，有些事错了却永远不可以回头，所以，我列出10个我能够原谅的错误，如果你犯了这其中的任何一条，我都会原谅你。’婚后，他们的生活果然是有许多磕绊。但妻子却一次又一次地原谅了丈夫。一晃，他们已经是金婚纪念日，丈夫问出了心中长久的疑问：‘当初你允诺我可以原谅的10个错误是什么呢？’妻子微微一笑：‘我始终没有把10个错误具体列出来，每当你做错了事，让我伤心难过时，我马上提醒自己，还好，他犯的是我可以原谅的10个错误之一。’”此时，四目对望中，有微微的泪光闪动。

彼此之间都需要包容，人对新事物本来就好奇，一下子把持不住犯点小错误我们不应该用口水把对方淹没，而是应该把你的手伸过去，拉对方一把。我们每个人都需要在关键的时候拉一下别人或是被别人拉一把，有矛就出现了盾，硬碰硬是解决不了问题的，特别是夫妻之间。

少唠叨，多理解

即使你可能拥有全天下最美丽的容貌，但是如果你脾气暴躁、唠叨、挑剔、个性孤僻，那么，你最美丽的容貌便约等于零。一个女人，一旦染上唠叨的毛病，会使任何一个男人退避三舍，除非他的耳朵有问题。

一天到晚不停地唠叨，无异于自掘婚姻的坟墓。大多步入婚姻围城的男人，享受到家庭生活的温暖甜蜜，也增添了聆听妻子唠叨的烦恼。

其实，唠叨不仅是妻子向丈夫表示频繁关心、谆谆教诲的一种方法，更是妻子信任丈夫的一种表现。“心里有话不给你说给谁说？”想想也是。当妻子不再对你唠叨时，八成是另有耐心听她唠叨的人了。尤其是一些上了年岁的妻子，青春的流逝让她们倍觉伤感与无奈。同时，在生活、工作中力不从心的感觉也让她们焦躁。偏偏她们的苦恼又得不到别人的理解，只能通过不断地重复自己的观点，来吸引人们的注意，直到这种方式成为一种习惯。

拿破仑三世曾被玛丽的天姿国色弄得神魂颠倒，为了得到她的欢心，即使摘星星捞月亮也不惜其力。但终因忍受不了她从早到晚事无巨细的唠叨而与之分手。大文豪托尔斯泰的妻子也很爱唠叨。只要丈夫违反她的意志，便不让丈夫有片刻安宁。为了不再忍受妻子唠叨的折磨，托尔斯泰在82岁高龄时，愤然远走他乡。就是在临终前，托尔斯泰还嘱咐友人别让妻子前来，好让自己清静地离开人世。

总之，唠叨是女人的天性，是婚姻生活的调味品。既然唠叨必不可少，只有恳请妻子：唠叨时多份对丈夫的理解。既然唠叨躲避不了，因而奉劝丈夫：多几分耐心，少点儿烦恼。

有一些女人，好像从来没有顺心的事，没有顺心的时候。无论何时何地，只要和她在一起，都会听到她在喋喋不休地抱怨。高兴的事被她抛在了脑后，不顺心的事总被她挂在嘴边。把自己搞得很烦躁不安，也把别人弄得心惊肉跳。

一个唠叨的女人，对整个家庭来说是噩梦。试想当疲惫的丈夫回到家里，便陷入毫无头绪的抱怨和呻吟中，这时他最想做的，就是蒙头冲出家门去。而年轻活泼的子女，更不能忍受你的唠叨，就算他们真的很爱你，但是大量的荷尔蒙会使他们作出更让你伤心的反应来。

一个女人如果要想保持可爱的形象，最重要的不是挑选化妆品，也不是购买昂贵的首饰，而是要管住自己的嘴巴。没有哪个男人会欣赏唠叨不休的女人，也没有哪个年轻人会尊重唠叨女人的意见。即使是唠叨女人自己，也一般不会喜欢另一个唠叨的女人，因为唠叨的女人一般只想到自己发言，而根本不想做一个听众。

所以我们不得不时时警醒自己，永远不要做一个唠叨的女人，因为唠叨并不能让你更受关注。如果把唠叨的时间花在其他有益的事情上，也许你可以有意外的收获。

今天你耍贫嘴了吗

贫嘴会给生活增添乐趣，一个家庭，如果有一个喜欢耍贫嘴的人，那就像面条里的油盐酱醋，让家庭生活多姿多彩。当然这贫嘴的耍法也是有讲究、有方法可循的。

小美结婚快6年了，尽管她承认老公有一大堆毛病，可小美却仍然觉得他们的婚姻很甜蜜，琐碎而平淡的生活在小美看来是那么有滋有味。为什么呢？

小美的老公是个马大哈，老婆的生日、纪念日也不记得。一天，他回到家，看见桌上放着一个大蛋糕，竟不知是何缘故。小美说：“哦！你忘了吗？今天是你的结婚纪念日呀！”感动之下，老公对小美耍起了贫嘴：“等你的结婚纪念日到了，我也好好为你庆祝一番。”一句话，逗乐了有点生气的小美。

小美的老公还懒得要命，一下班什么事也不干，一屁股坐在沙发上一动不动地看电视，可总不忘赞美一下忙个不停的小美，说一些“老婆你辛苦了”之类的甜言蜜语；想喝水也不自己端，只会对小美说：“美女老婆，我好渴，可怜可怜我，给点水喝吧。”于是小美就心甘情愿地给他递水送茶；小美穿好衣服要出门和同学朋友会面，他会上下打量一番然后装出吃醋的样子：“打扮得这么漂亮干什么？又不是和我出去。给我早点回来，晚了我就去跳楼！”小美被老公逗得乐呵呵地出门，又乖乖地早点回家。

小美也会对老公耍贫嘴。小美的老公有睡懒觉的毛病，她从不打骂，而是用“你这只贪睡的小猪”的话语把他从床上喊起；老公因临时加班，回家晚了，小美就在桌上放一张纸条，上面写着：“饭菜在微波炉里，啤酒在冰箱里，我在床上。”看着老婆的贫嘴留言，老公一天的劳累顿消，满脸笑意。

现在明白了吧？正是戏谑俏皮的贫嘴，让小美可以忽略老公的一些毛病，觉得与老公的婚姻生活充满情趣。

妍妍的老公就是喜欢贫嘴，从恋爱到现在是一如既往。他在外人面前总能装出彬彬有礼的样子，可一到妍妍面前就开始“耍贫”，吐出来的肯定不会是象牙。开玩笑的时候，妍妍总说他是“道貌岸然搞两面派”，而他则会嬉皮笑脸地和她贫上一句：“家有贫嘴夫，往往是一种幸福。”

当然，妍妍和他也有吵架的时候，不过都是些鸡毛蒜皮的小事。但是往往以他的贫嘴把妍妍逗得哈哈大笑，所有的不快也都烟消云散。很多人都说妍妍家到处都是笑声，而这应该归功于妍妍“贫嘴”的老公。

有人说，“男人不坏，女人不爱”，无论这话说得是否有失偏颇，但是有一点你还真否认不了，那就是听了这话的人，无论男女大部分都会心服口服，即便有一小部分不服的，也不过是心服口不服罢了。当然了，这里所说的“男人不坏”的“坏”字绝对不是什么道德品质问题，而只是男人的一种本领——“贫嘴”！

真爱离不开亲昵的情话

假如爱情是一株娇贵的花，婚姻是它的花朵，那么，情话就是爱情的肥料。无论是青年夫妇，还是老夫老妻，都要勇于抛却旧观念，经常大胆地表达你的感情，让双方知道，无论身在何方你都深深地爱着他（她）！只有这样，才能让你们的感情世界里充满更多的温馨与幸福！

恋爱时，男女花前月下，卿卿我我。但是，大部分夫妻结婚以后就绝无当初的那些甜腻腻、火辣辣的情话往来了，甚至结婚几年后，发现两个人一天在一起说的话竟然是寥寥可数的几句。

之所以会产生这样的变化，是因为有人认为，结婚数年，老夫老妻，再说些情话会让人觉得太肉麻了。还有人认为，夫妻之间，只要有爱在心里流淌，只要把爱体现在细致、体贴的关心上，情话，没必要每天挂嘴上。

这大错特错，问题是如果只有行动，没有情话，就会给人以“只有主菜，没有汤”的感觉。难怪经常听到一些妻子怏怏不乐地诉说：“我那口子结了婚以后，就不会谈情说爱，我同他没啥话好说。”女人往往欣赏那些善于表达自己感情的男人。这话虽然绝对，但确实说中了许多女人的心思！

反之，为了家庭事业忍辱负重的男人们也绝不会拒绝每一句含情带意的情话！哪怕是矫情和肉麻的，对于平淡的婚姻也是一剂不错的调味品。

清晨，妻子上班前端坐在镜子前认真地化妆，丈夫走上前去，从身后搂着她的腰，在她的脸上响亮地亲一口，然后补上一句情话：“宝贝，你真美！”——可以想象，此时的妻子，她的心里不像灌了蜜似的香甜，那才叫怪呢！

同样的，丈夫在外忙活了一天，傍晚的时候，他拖着一副疲惫的身子迈进了家门，这时，做妻子的为他沏上一杯热茶，送去一个甜甜的吻。然后，一边为他揉揉肩膀，一边顺口就把“情话”说了出来：“亲爱的，我爱你！”此时，他的疲劳早已被抛到九霄云外，面庞也会立即被幸福的满足感浸润得热辣辣、红扑扑的，他可能会略带几分陶醉地回复你说：“亲爱的，我也爱你！”瞧嘿，这整个晚上，你们就会生活在甜蜜的幸福中了。你想想，这情话怎么会是多余的呢？

特别是当夫妻步入中年后，当初炽热的情感日渐冷却，火辣辣的情话日渐减少，甚至全无情话，只剩下干巴巴的实话，日久便让“围城”内的一些人感到了婚姻的无趣，从而开始寻找“围城”外的“情趣”，于是就出现了情人，你可以在他（她）面前说任何话，哪怕常人听来最俗不可耐的话到那时都是最动听的，胜过无数名言妙曲。

就这样，他们在绵绵情话中度过了每一个幸福的春夏秋冬……

当向自己的另一半说情话时也要真诚，只有发自内心地对他（她）说出爱，才能打动他（她）的心。另外，如果仅仅嘴甜，光玩“嘴皮子”而没有实际行动也会适得其反。在生活中，夫妻之间还要互相尊重、互相照顾、互相扶持。毕竟，风花雪月虽然迷人，可是，仅有风花雪月的爱情和婚姻，就像空中楼阁。生活的柴米油盐，就是给这个楼阁建一个坚固的地基，让爱情和婚姻的大厦变得稳固，坚不可摧！

他开始很晚回家。虽然妻子每天仍旧坚持等丈夫回来，但她等不到他的热吻，这种爱的仪式已经被他忽略了，被他一同忽略的还有妻子对他的爱，对他每天的嘘寒问暖。他开始不愿意亲近她，即使回到家，也只顾躺在沙发上看电视，或者默默地吸烟，或者倒头便呼呼大睡，他的心开始向她关闭。

妻子不知丈夫因何改变，她体谅丈夫的辛苦，有时甚至认为丈夫也许是工作太累。丈夫回到家向她提出离婚，他的理由是：他已经厌倦了这样平淡的生活，他想重新去生活。

妻子默默地听完后，答应了丈夫的要求，只向丈夫提出一个请求：一个月后再来正式谈离婚，这一个月里，他必须每天坚持早回家，并且回家后，给她一个热吻——这是她答应离婚的唯一条件。

丈夫看了妻子一眼，不解地问：“有必要吗？”

妻子认真地回答说：“我提出了这个要求，就证明十分有必要。你发出了这个疑问，就证明更有必要。”

丈夫于是答应了。于是，在接下来的一个月里，丈夫每天都坚持早回家，给妻子一个热吻。起初，他还有些不适应，因为好久好久，他都没有吻过妻子了，所以去完成这个“任务”时，他甚至有些躲闪。但是当妻子闭上眼，那种熟悉的感觉便一点点地回来了，他想起了他们的初恋，那时，当他亲吻她时，她也总是习惯性地闭上她那双大眼睛，他甚至吻到了妻子眼中溢出的泪水，这泪水让他心疼他的妻子，他们随意了许多，妻子轻巧地靠在丈夫身上，他能闻到她清新的衣香，不经意间竟发现妻子眼角已有皱纹，想起妻子为家的付出他想落泪了。他发现他还是爱她的，只是，这种爱被风尘岁月中的忙碌和自以为是所掩盖了，现在，当心境变得澄明而清澈时，这种爱便云开雾散，不可阻挡。

一个月的时间过得很快，最后一天，丈夫早早地回到家。平时从不下厨的他做好了一桌饭菜。妻子回来时，他上前拥抱她，亲吻她，然后在她的耳边轻轻地说：“我要每天吻你，一直到老！”

顿时，妻子的眼睛里溢满了深情的泪水……

夫妻间亲昵的举动能增进双方感情，满足双方的精神需求。反之，夫妻间一旦缺少了亲昵的举动，容易产生“皮肤饥饿”，进而产生感情隔阂，终会使双方关系变得极为冷漠、疏远。

正因为此，感情外露的西方人勇于、也善于在众多场合上用亲昵的举动来表达自己美好的情感，没有谁觉得有什么不合适的，相反地给人以一种美感、亲和感、幸福感、快活感！例如，夫妻出门前拥抱、接吻；丈夫回来迟了，赶快拍拍忙碌的妻子的“马屁”，或张开双双臂，说“宝贝，我回来了”。于是他在厨房准备晚饭的妻子，连围裙也没有来得及解，便飞奔而出，他们深情而热烈地亲吻、相拥，等等。

如果要想让你的婚姻也充满了这样的柔情蜜意，那么不妨从今天开始，对爱人多点亲昵的举动吧，让心中的爱也能透过肢体的亲昵呈现出来，在艰涩和不习惯后，你将会渐渐地习以为常，你的婚姻也将会更加幸福甜蜜，充满激情。

良好的沟通是通向幸福的桥梁

婚姻是一场长久的谈话，是双方永无止境地倾诉心声。沟通是人们的精神需求和心理需要，也是夫妻感情的润滑剂，能够宣泄和化解分歧、消除代沟、拉近情感。

丈夫在工作中遇到一些挫折，希望回到家里能够倾诉一番；老婆劳累了一天，也希望在丈夫面前摆个功，如果能够及时沟通，夫妻之间的感情自然会越来越近，越来越深。

然而，也有不少夫妻平时各忙各的工作，或者一方特别忙，导致双方的沟通时间越来越少，打个电话也是三言两语，日子一久，彼此之间就提不起说话的兴趣，共同话题也逐渐减少了。于是，曾经无话不谈、亲密无间的夫妻变得越来越“沉默”，越来越疏远，而一旦夫妻之间出现芥蒂时，也经常能听到“有什么好说的”之类的埋怨，这正是缺乏沟通所致。

萌萌和她的丈夫都有着强烈的事业心，正因如此，两人才会彼此倾慕并最终走到了一起。婚后，两人的日子过得倒也挺快乐的。

后来他们有了孩子，丈夫在单位也忙起来，经常是顶着星星走，踏着月光回。萌萌需要把孩子送到外婆家，下班再把孩子接回来，也是天不亮就走天黑了才回到家。回到家后，两人又要买菜做饭洗涮。等一切收拾好，也早已精疲力竭了，连话都懒得多说。常是他要求她“温柔”，她就抱怨；她希望他“体贴”，他却发火说：“我在外拼命挣钱还不都是为了你们娘儿俩？回家来当然应该让我休息放松看看电视。”三句话不投机，要么引发一场争吵，弄得鸡飞狗跳孩子叫，要么冷着脸好几天互不理睬，心情压抑烦躁，日子久了，大大影响了夫妻感情。

好在夫妻俩很快意识到了他们之间潜伏的危机，于是便约定：每月抽出一天，每个月的最后一个星期六定为固定“沟通日”。届时坚决把所有杂事抛到一边，把孩子寄送到外婆家，而后夫妻俩就骑车来到恋爱时常来的公园边，或沟通交谈家事，安排下个月生活，或毫不遮掩地数落批评对方，或脸红脖子粗地痛痛快快吵上一架（反正在这儿吵架邻居同事听不见）吵完之后彼此都感觉轻松，如同夏天暴风雨之后天空特别纯净美丽一样，接着说不定两人还会像过去热恋时那样躲到树丛后面悄悄亲热一番。几个月后，通过每月一次透彻沟通之后，心中不满情绪得到定期释放发泄，夫妻俩平时反而不争吵了，家务活分着干，疼孩子敬老人，和和美美的让人好不羡慕！

的确，走进婚姻生活以后，一方面，夫妻双方忙工作、忙家庭，沟通的工夫就慢慢荒废了，彼此间的话越来越少了。有人可能会说，现在的人都很忙，哪有时间卿卿我我？但从另一方面讲，正由于太忙太累，夫妻之间才更需要多多沟通。一来在平和的气氛中，夫妻俩缓缓道来，细细说去，有利于调节神经，消除疲劳；二来即便夫妻俩有了裂缝或分歧，如能坐下来好好聊聊，总比各自在心底抱怨“其实你不懂我的心”要好得多。

当然，夫妻之间的沟通不是一件简单的事情，也需要掌握一定的技巧，有一点，就是沟通要心平气和地进行，而不是义愤填膺地指责对方的不是，要知道任何事情，都是可以心平气和地解决的。

攻心话术　女性隐晦语言大总结

语言是女人的主要表达形式，她们习惯于通过语言来表达她们的思想以及情感，而且她们常常会将思考的过程也用语言表达出来。女人喜欢将所有的选择和可能性全部罗列出来，然后一边分析一边选择，最后再决定自己究竟该怎样做。她们不讲逻辑，也不讲次序，因为这些对她们来说并不重要。当女人颠三倒四地说出很多事情，并提及所有的选择和可能性的时候，那很可能就是她们在用嘴大声地“思考”问题。

下面试着对女性一些隐晦的语言略作解读。

没有人关心我——当女人说这句话的时候，男人一般会错误地理解为：“我对你感到很失望！你什么时候关心过我，体会过我的感受？我感受不到你的爱，我那么在乎你，而你却对我视而不见！”

其实，她想要表达的意思是：“你对我太冷淡了，眼里好像根本没我这个人。我知道你最近工作很忙，非常辛苦，我能够理解。可是有时候，你心里只有工作，对你来说，我似乎无关紧要，你很少想到我的感受。亲爱的，我需要你的关心，抱抱我好吗？让我知道你是爱我的。”

没有人听我说话——听到这句话，男人马上会产生误解，他以为女人真的只是想让别人听到她说话，马上会说：“简直是胡说！我一直在听你说话，甚至还可以把你刚才说的话再重复一遍！”

其实，女人的意思是：“没有人理解我的心情，没有人关心我的感受，我不喜欢你那漫不经心的样子！你为什么不好好听我说话？你根本不关心我的想法和心情！我的话你也许不爱听，但是我必须一吐为快！”

房间总是乱糟糟的——当女人说这句话的时候，男人一般会误解为：“你总是把房间弄得乱糟糟的，每次都得由我来收拾。我刚刚收拾好了，你就又把它弄乱！你真是个邋遢鬼，没法跟你过日子！要么把房间打扫干净，要么离开家门！”

其实，女人虽然在抱怨，但是并没有其他的意思。她的意思可能是说：“我今天很累了，真想好好休息一会儿，可是没想到房间这么乱，还需要收拾。真希望你能帮我收拾一下！”

我们必须谈谈——当女人这样说的时候，表示她遇到问题了，或者她认为你们之间的关系出现问题了，她自己已经在心里纠结了很久，终于下决心把问题弄清楚。当然了，女人的目的并不在于解决问题，而是发泄情绪。

我们要——当女人说“我们要”的时候，她要表达的意思是“我想要”。这是一种委婉的说法。女人喜欢和别人在一起的感觉，关心别人的感受，她不想让别人感到她只顾自己的感觉，所以女人很少直接说出自己的需要。

很抱歉——如果女人说“很抱歉”，表示她感到委屈，觉得对方不理解自己，她认为对方应该说“对不起”。

我很好——当女人说“我很好”的时候，意思是“糟透了”。她只是不想和你说话，不想让你了解她的情况。也许你的行为让她感到伤心，也许她认为你不够关心她。

我不难过——如果女人强调自己不难过，她的意思是：“我当然很难过，如果你爱我，就应该知道我不好受。”当女人难过的时候如果没有得到足够的关心，那她会感到更加难过。

这是你自己的决定——这句话的潜台词是：“你应该听听我的意见，你作出这样的决定，一切后果都自己承担吧。”

你爱我吗？——当女人对男人有事相求的时候，常常会先来这么一句，意思是：“既然你爱我，就满足我的要求吧！”

你有多爱我？——当女人这样说的时候，表示她做了什么不该做的事，需要得到你的原谅。

你必须学会交流——女人说这句话的真正的意思是“听我的好了”。

把灯关掉——女人说这句话的意思是“我不想让你看到我臃肿的身材”。

没事——当男人感觉到女人不对劲儿，就会问她发生什么事了，如果女人回答“没事”，其实就是“有事”，而且她感到非常郁闷。这个时候不管男人愿不愿意听她诉说，她都会找个话题开始唠叨。如果男人不能给她理解和支持，那么就会引发一场争吵。

好（好吧）——当女人说“好”的时候，男人不要得意，表面上她作出了妥协，实际上她认为自己是对的，只是不想再吵下去了。她开始考虑如何对你的错误行为进行惩罚，当她的计划成熟之后，你就大难临头了。女人说“好”，通常意味着她不想理你了，冷战即将开始。

5分钟——女人没有时间观念，如果她们让你等5分钟，一般情况下你得等半个小时。

接着说——当女人感到不耐烦的时候，她们会这样说。虽然她让你“接着说”，其实她对你所说的内容已经不感兴趣了，意思是“我放弃了”“你想怎样就怎样吧”。

如果女人在说“接着说”的时候皱着眉头，则带有挑衅的意味。最后会以“好”结束谈话。

哦？——如果你陈述某件事之后，她说“哦？是这样吗”，那么说明她认为你在撒谎。如果你为自己辩解，她可能会让你“接着说”，最后以“好”结束谈话。

真的？——表面上好像是她在质疑你的话，其实当她这样反问的时候，表示她根本不相信你所说的。如果你试图解释，她表示愿意听，但是她还是不相信你所说的。

大声叹气——当女人大声叹气的时候，表示她对你表示厌烦了，她觉得你无法给她想要的东西，她认为跟你在一起是浪费时间，已经懒得跟你吵架了。

请你……——当女人对你很客气的时候，你就要当心了。这是她对你失去耐心的表现，她在给你最后一次机会让你为自己的所作所为作出解释或寻找借口。如果你不说出实情，她就会说：“哦？真的”然后皱着眉头让你“接着说”，最后以大声叹气结束。

非常感谢——当女人对你表示感谢的时候，也不是什么好事。这说明你已经在不知不觉中伤害了她，她对你彻底厌烦了。“非常感谢”也是冷战的征兆，随后她会大声叹气，这个时候别问她“怎么了”，因为她通常会说“没事”。

一般情况下，可以这样理解：

不行=行

行=不行

也许=不行

你应该学会如何交流=你一定得同意我的观点

对不起=是你对不起我

你爱我有多深=这样你就不能对我发火了

我们需要××=给我买××

这个得由你来决定=我已经决定了，照着办吧

随便，我才不会管你=你敢

我们应该谈谈=听我发牢骚

算了，接着做你的事吧=不许做

你很有男人味儿=快去刮胡子，快去洗澡

关上灯会更浪漫一些=我比较难看

这厨房不大好用=我要新房子

换一副新窗帘吧=换窗帘、地毯、墙纸、家具……

你爱我吗=做好心理准备，我要买个大件

还要一两分钟就好=你最好去看一个小时的电视

女人常常指望男人能够理解她们所表达的意思，但是这对男人来说太难了。男人听不懂女人的言外之意，他们需要直接、明确的回答，他们不明白女人为什么要拐弯抹角地说话。要想了解女人隐晦语言背后要表达的意思，除了上面介绍的一些常用语之外，还需要在日常生活中总结经验。

第九章　这样说话孩子才会听

每天夸孩子一句并不难

许多家长和幼儿教师都知道：如果今天夸孩子的手干净，第二天他的手会更干净；如果今天夸他的字比昨天写得好了，明天他的字准写得更工整；如果今天夸他讲礼貌了，明天他也会更注重礼貌……孩子其实很聪明，在受到大人的夸奖时，他不仅心情愉悦，而且懂得了什么是对的，什么是错的；什么是大人提倡的，什么是大人反对的。这样，比家长直接对他说应该做什么、不应该做什么，效果要好得多。

美国心理学家为了研究母亲对人一生的影响，在全美选出50位成功人士和50名有犯罪记录者，分别给他们去信，请他们谈谈母亲对自己的影响。其中有两封来信说的都是同一件事——分苹果，读来颇耐人寻味。

一封信是一个在监狱服刑的犯人写的：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，大小不同，我非常想要那个又红又大的苹果。妈妈听了，瞪了我一眼，责备地说：“好孩子要学会把好东西让给别人，不要总想着自己。”于是，我灵机一动，改口说：“妈妈，我想要那个最小的，把最大的留给弟弟吧。”妈妈听了非常高兴，把那个又红又大的苹果奖励给了我。从此，我学会了说谎。

另一封信是一位来自白宫的著名人士写的：小时候，有一天妈妈拿出几个苹果，大小不同。我和弟弟都争着要大的。妈妈把那个最红最大的苹果举在手中，对我们说：“这个最大最红的最好吃，谁都想得到它。很好，现在让我们来进行一个比赛，谁干得最快最好，谁就有权得到它。”我们三人比赛除草，结果我赢得了那个最大的苹果，妈妈还夸奖了我一番。我非常感谢母亲，她让我明白了付出与收获成正比。

同样是分苹果，却带来两种截然相反的结果——一个孩子学会了说谎，另一个孩子却从中懂得了一个令其终生受益的道理。正如马卡连柯所言：生活中的每一件小事，每一次随便的闲聊，每一个平常的举止，每一个不经意的眼神——在父母的不知不觉中，都可能对孩子产生重要的影响。教育其实存在于构成孩子生活环境的方方面面。孩子若生活在批评中，便会学会谴责；孩子若生活在接纳中，便会学会仁爱；孩子若生活在分享中，便会学会慷慨；孩子若生活在公平中，便会知道正义；孩子若生活在诚实中，便会懂得什么是真理。

教育孩子，常常就在生活的点点滴滴之中。

每天夸孩子一句，重要吗？日本的一项研究表明，经常受到家长夸奖和很少受到家长夸奖的孩子，前者成才率比后者高五倍！

每天夸孩子一句并不难，但夸奖到位却不是一件易事。首先，要夸得准，如果夸得不准，孩子就会感到是受了欺骗，起不到激励作用。其次，如果夸错了，那反而会引起不良的后果。孩子会把错的当成对的，即使以后你想更改过来都很难，因为他心中的是非标准会因你的错夸而混淆了。因此，家长要时刻关注孩子每一点细微的进步、每一个小小的闪光点，及时给予夸奖和鼓励，让孩子产生成就感和自豪感，促使孩子不断进步。

父母怎样做才能使表扬更有效呢？希望下面的建议能给父母们带来一些启发和参考。

1.表扬要具体

对于孩子来说，表扬不能太笼统、模糊，不能简单地用“你真是一个好孩子”“你真棒”这样的一般赞语，而应对孩子的优点和进步的具体细节给予肯定，使孩子明白“好”在哪里。对孩子的表扬越具体，孩子越容易明白哪些是好的行为，越容易找准努力的方向。例如，孩子看完书后，自己把书放回原处，摆放整齐。如果这时家长只是说：“你今天表现得不错。”表扬的效果就会大打折扣，因为孩子不明白“不错”指什么。你不妨说：“你自己把书收拾这么整齐，我真高兴！”一些泛泛的表扬，如“你真聪明”“你真棒”虽然暂时能提高孩子的自信心，但孩子不明白自己好在哪里，为什么受表扬，且容易形成骄傲、听不得半点批评的不良性格。

2.表扬的方式要变化

新颖的刺激、多变的刺激，容易唤起人们的注意，容易激发人们的动机；而不变化的刺激、千篇一律的刺激不容易引起人们的注意。父母使用单一的、不变的、重复的语言去表扬孩子，孩子听着无味道，司空见惯不以为然，激发不了孩子良好的动机，时间一长，根本起不到激励孩子的作用，有时甚至会引起孩子的厌烦。

3.表扬要看见过程

表扬不仅要看结果，还要看见过程。父母应该引导孩子重视努力的过程而不是成功的结果，激励孩子坚持不懈地努力争取，即便失败了，奋斗的经历对孩子来说也是一种财富。例如，孩子想“自己的事自己干”，吃完饭后，自己去刷碗，不小心把碗打破了，这时家长不分青红皂白一顿批评，孩子也许就不敢尝试自己做事了。如果家长冷静下来说：“你想自己做事很好，但厨房路滑，要小心！”孩子的心情就放松了，不仅更喜欢自己的事自己做，还会非常乐意帮家长干其他家务。因此，即使孩子做得不好，只要孩子是“好心”就要表扬，帮他分析造成“坏事”的原因，告诉他如何改进，这样会收到较好的效果。

4.表扬要视情况而定

为了培养孩子的一些好习惯，父母一旦发现孩子有进步了，就一定要瞅准时机，着力表扬。慢慢地，等孩子在父母的表扬声中养成了习惯时，则需要减少表扬的次数，而且表扬的间隔时间要长一些，直到孩子取得了相当大的进步或成绩时，再对其给予表扬。只有把握好了这样的节奏，才能更有效地发挥表扬的作用。

5.表扬要把握好时机和分寸

对孩子的表扬并非是多多益善，表扬也像服药一样，不能随便乱用，它也有使用的禁忌规则。所以，父母对孩子的表扬一定要适度，一定要掌握好“火候”，把握好轻重。

不要只盯着孩子的缺点

面对有缺点的孩子，父母不仅要安慰孩子、鼓励孩子，帮助孩子树立信心，更要注意发现和培养孩子的优点和长处，帮助孩子扬起生活的风帆。

有一个叫王静的孩子，已经上幼儿园了，她最不喜欢上的课是手工课，因为她总是不能顺利地做好老师教的内容，她的手不像其他孩子的手那样灵巧。为此，她非常苦恼，回家问妈妈，妈妈对她说：“每个人的能力是不一样的，你可能不如别人手巧，可是你也有很多他们没有的优点。再说了，妈妈小时候还不如你呢，你看我现在不是什么都会做吗？”

妈妈的话让王静信心大增：“对啊，我虽然不如别人手巧，但是我能唱出好听的歌曲，还会给其他孩子讲故事呢。”

上小学后，王静开始讨厌体育课。因为很多体育项目她都做不好，她不如其他孩子跑得快，不如其他孩子跳得高，甚至连一些简单的动作都不能顺利地完成。为此，体育老师也经常说她“笨”。看着别的同学在操场上快乐地跑着、跳着，她只能伤心地掉眼泪。

她去找爸爸诉苦，爸爸把王静揽在怀里，心疼地对她说：“不是你笨，是爸爸不好，把这个缺点遗传给了你，我小时候还不如你做得好呢，不信你看……”爸爸说着，非常笨拙地在地上做了一个前滚翻的动作。看着爸爸笨笨的样子，王静不禁笑了起来，原来这么优秀的爸爸都有缺点啊。

“金无足赤，人无完人”。美玉也有瑕疵，孩子有缺点不可怕。每个孩子的能力都是不同的，他们总会在一些方面有不足甚至有缺陷。这时候，如果连父母都看不起他们，甚至嘲笑他们，那孩子会更加自卑，甚至自暴自弃，从而毁了孩子的一生。

孩子的可塑性是很强的。可以说，不论孩子有什么样的缺点和不足，都是可以纠正过来的。

怎么样才能发现孩子的缺点，帮他改正呢？

1.对于天生的“缺点”要“悦纳”

要了解的一点是，孩子生来就是不同的，孩子的某些缺点可能就是他的个性所致，这不完全是他自己能够控制的。所以，父母不能以“孩子不应该这样”的想法来教育孩子，而是要同情孩子的缺点，这不是他的错，虽然需要改正，但如果孩子改正了，他比没有缺点的孩子付出了更多的努力，事实上比别的孩子经历更丰富，也更优秀。

父母之所以不接受这样的观点，主要是父母以大人的标准来判断问题，这对孩子是不公平的。

父母只有接受孩子的缺点，同情孩子的缺点，才能心平气和地帮助孩子纠正缺点。可以说，在教育孩子的问题上，心态决定着一切。

2.别相信“棍棒下出孝子”

让孩子出色是父母的最大心愿，然而，父母教育孩子的错误观念以及由此导致的错误家教方法，不仅不能纠正孩子的缺点，反而会影响孩子的健康成长。一味抱着批评和指责，认为棍棒下出才子的想法，并企图用这种压力迫使孩子改正缺点、错误也是不对的。这种做法，往往会使孩子越来越没有信心，只会使情况越来越差。

孩子总会渐渐长大的，特别是进入青春期的孩子，他们的逆反心理会越来越明显，故意不听话，甚至与父母对着干的情况时有发生。如果将这种情况出现的原因单纯归为孩子的缺点，显然不太科学。对此，父母究竟应该怎么办？不少父母采取强制孩子服从的办法，坚决不允许孩子的不顺从行为，这是很不恰当的。强制服从，即使孩子表面上屈服了，但他们的心里是不服的。不满情绪压抑久了，总有一天要爆发。到那时酿成大错，后悔就晚了。

错误的方法只能得到错误的结果，因此每一位父母在抱着教育孩子改正缺点、发扬光大优点的美好愿望的同时，千万不要一厢情愿，不讲科学性地采取一些错误的方法来教育孩子。

所以，父母要悦纳孩子的缺点，唯有如此，才能让孩子更好地改掉缺点，养成更多的优点。

孩子需要大人的赏识

现在许多家长教育孩子的心理有些错位，不是用赏识的目光去看待孩子的优点，而是用挑剔的眼光找孩子的毛病。最可怕的是用别人家孩子的长处，去比较自己的孩子的短处，越比较越觉得自己的孩子不如别人家的孩子。

其实，你的孩子就是你的孩子，没必要总去和别人家的孩子比，只要你的孩子今天比昨天有进步，你就应该祝贺他，这就是父母对自己孩子的赏识。

盲目的比较，会产生许多不良后果，使你的孩子失去自信。孩子会错误地认为，他的“灾难”是他的伙伴带来的，他不但不会产生向伙伴学习的愿望，反而会结下仇恨，在他今后的生活中，将拒绝向别人学习。

1.孩子心中的父母形象

几年前，上海“母亲素质大调查”调研活动曾遇到这样的情况：一边是母亲盼子成才的沉甸甸的爱，一边却是孩子对这份母爱的排斥和抗拒。

这个以近千名学生为对象的调查，结果令母亲们大吃一惊。一方面，认为母亲缺乏魅力、语言粗俗、思想平庸的占31.5%；认为母亲要加强学习、提高自身修养的占75.8%；希望母亲改变教育方式，和他们多交朋友的占80.2%；要求母亲尊重个人爱好，给予独立成长空间的占80.2%；而另一方面，仅有3.7%的学生能接受母亲现行的教育方式，认为母亲能令自己敬佩、仰慕的仅占接受调查者总数的7%。

从调查中可以看出，孩子们心目中理想的母亲形象，远远超过传统的“慈母形象”。他们理想的“现代母亲”可以概括为五个一点：懂一点电脑，化一点淡妆，少一点说教，露出一点微笑，多给一点空间，有气质，爱学习，像个朋友一样。

孩子们的要求并不过分。时代在变，孩子在变，孩子衡量父母的尺子也在变。

2.肯定孩子的成绩

责骂，在父母看来是平常的小事，但是对于孩子来说，父母责骂不休，便是自己的“世界末日”。孩子的成长需要肯定，肯定是孩子生命中的阳光。

许多父母总是认为，严格要求就要靠责骂，只有这样，孩子才能进步，其实不然。两位心理学家曾经作过一次心理测验：把孩子分成A、B两个组，分别让他们回答同样的问题。过了3天，再度去那所学校，告诉A组的同学说：“你们上次成绩很差！怎么行呢？这次必须反败为胜才行！”

结果，原本成绩相当的两组，得到肯定和夸奖的一组，第二次测试成绩很好；受到责怪后再考的那一组，成绩仍不理想。

有的父母虽然明白了“责骂孩子不好，肯定和夸奖才会使孩子变得更好”的道理，可是自己却做不到。眼看孩子不用功学习，甚至捣乱，不骂他反而夸他，这的确很难做到，此刻最重要的是，必须充分地理解孩子，相信孩子。

3.别对孩子说“你不行”

有的孩子常常说“我不行”。这种意识有两个来源：一是源于自我，叫做自我意识；二是源于他人，叫做外来意识。有些家长总觉得自己的孩子不行。一位男生说：“我想学游泳，我妈妈说，你不行，你从小体弱，下水会淹着的！我想学炒菜，我妈妈又说，你不行，会烫着手的！我想学骑车，我妈妈说，你不行，会摔着的……不行，不行，我什么时候才能行？”

这位妈妈看上去是十分爱护孩子，实际上是在害孩子。要是老对孩子说“你不行”，慢慢地，孩子就会觉得自己真的什么都不行了。

“我不行”在孩子的头脑中一旦扎下了根，孩子就会变得对做任何事都没有信心，会觉得离开了父母和老师寸步难行。

所以，首先只有父母相信孩子能行，孩子才能觉得自己“我能行”。

在学校，孩子会参加各种比赛，之前家长要鼓励他：“爸爸妈妈相信你一定能行！”如果孩子输了，哪怕是最后一名，家长也要鼓励他说：“敢去参加比赛就是好样的！”让孩子赢得起，也输得起，帮助孩子提高承受挫折的能力。

一个人的潜能是相当大的。美国一位数学家认为：人的大脑神经元总数在100亿～140亿之间，因此人一生中大脑可记忆的信息量，相当于世界上最大的图书馆——美国国会图书馆藏书容量的3～4倍，而这家图书馆的藏书是2000万册。所以，孩子的学习成绩一时上不去，我们做爸爸妈妈原不必太急躁，要耐心启发，只要你相信孩子能行，他就一定能行。

听孩子说，解开他的心结

定期地给孩子“专门时间”倾诉，意味着父母开始尊重孩子的判断力，开始倾听他急于摆脱的紧张及其他感受。一开始，“倾听”几乎对于所有的父母都非常困难，因为他们现在学着要给予孩子们的关怀与“倾听”，他们自己都不曾享受过。在这陌生的领域中，父母们会感到不舒服，但是孩子的反应就是他们的向导。每一次耐心地倾听孩子们的倾诉，每一次充满探索或笑声的“专门时间”，都会说明：父母寻求的与孩子之间的爱和信任正在得到加强。

场景一：“妈妈，我没有某某漂亮和优秀，也没有某某讨人喜爱，你是不是很失望？”孩子感到自卑。妈妈看着孩子的眼睛，抚摸着孩子的头告诉孩子：“孩子，你和她一样优秀！能看到别人的优点，这就是你最大的长处，我喜欢你做我的女儿，也因此感谢老天的恩赐。”

场景二：“我早晨到校晚了，没有做好值日，老师罚我值日一个星期。老师就知道罚，真烦人。”孩子怨气很大。父亲这样安慰孩子：“为了做好班级工作，老师奖罚分明，学生应该理解。在班级里，每一个学生都应当承担一份工作，并把它做好，这是应尽的义务。老师罚你做值日，也不是一件坏事情，可以增强你的责任意识，对你今后的成长很有益。”听了父亲的话，孩子的怨气消去了大半。

场景三：“我们班调皮孩子多，纪律涣散，老师让我当班干部，我才不愿意费力不讨好呢。”孩子对老师安排的工作有抵触情绪。母亲这样开导孩子：“这可是老师对你的信任呀，老师这样信任你，说明你有能力做老师的小帮手，我看你不应该失去这次锻炼机会，更不应该让老师失望，妈妈相信你能挑起这副重担。试试吧，你一定会干得很出色的。”妈妈这样一番话，既告诉孩子要尊重老师，又告诉孩子要有热爱班集体的品质，要有敢于承担责任的勇气。

父母和孩子双方都在寻求这样的友谊，它能够提供足够的安全感使我们在表达思想的同时也流露出感情。与我们关系最密切的人通常是这样的人：他们对我们的爱能使我们表现自己的感情，而不是相反。孩子是很容易表现自己内心世界的：沮丧时会发脾气，害怕时会出汗和发抖，伤心时会大哭。能得到父母倾听的孩子在幼年时会常常哭泣和发脾气，这些都属于消除紧张与困惑情绪的自然过程。孩子的恐惧和悲伤就好比他们身上多余的负担，会影响孩子的注意力。如果孩子能充分地显露并甩掉它们，就能重新恢复他们那有爱心、有信心的与人合作的本性。

允许孩子表露情绪，直到他平静下来，对孩子是很有益的。

但是，通常我们对待孩子的情绪流露的典型反应是“采取措施”助他恢复平静。之所以这样是因为我们成年人非常担心孩子会变得没有理性，会带着偏见地观察事物。事实是，当有人给予他们起码的关心、肯定和尊重时，孩子的情绪流露肯定会改善其观察力和自信心。

孩子开始哭或发脾气时，很重要的一点是父母要持续和蔼地倾听，亲切地留在孩子身边，温和地抚摩或搂住他，讲几句关心的话，但不要多。例如，“再多告诉我一些”“我爱你”“发生这样的事我很难过”等。假如你在此时说话说得太多，就会在这种“交流”中凌驾于孩子之上，不能倾听孩子的话。如果你能听听孩子的想法，而不是企图“纠正”他，那么孩子会深深地感受到你的关心。孩子把自己的情绪通过发火或哭喊发泄出来后，会重新注意你和他周围的情况，而且一般说来，他会感到轻松和精神焕发。跟随着孩子的浅笑或哈欠而来的暴风骤雨似的哭泣，常常预示着孩子正在重新调整自己的意识。

当孩子感到紧张或孤独时，他可能“制造”一个情况，以使父母不得不对他的行为给予限制。一旦父母制订出了合理的限制，孩子就会乘机哭闹发脾气，从而消除他感受到的紧张。假如此时父母能给孩子几句使他安心的话并耐心倾听他的诉说，他就能摆脱恶劣的心境，变得情绪放松、明白事理，接受父母制订的限制。不过，如果孩子身上已积累了大量的不安、愤怒或不信任感，那么他就得经过若干场哭闹才能消除掉足够多的情绪积累，从而意识到父母是爱他的。

许多父母发现，倾听孩子哭泣或发脾气而不是要求他“恢复正常”的做法，实际上要比试图控制并转移他的注意力或强迫他举止温顺有礼更容易，也更有益处。孩子在哭泣和发脾气的时候会感到自己的世界已经崩溃，而此时你向他传递你的爱可达到最佳的效果。当你留在他身边，不提任何要求，他迟早会修整好自己的世界，而你对他的关怀会成为这个世界中充满活力的一部分。

父母听孩子说话，要把握以下几点。

1.要专心

每个孩子都希望自己的讲话能得到重视，他们有被尊重的心理需要。因此，家长在倾听时需精力集中、态度端正、全神贯注，尽量注视着孩子的眼睛，不要做看手表、抠耳朵、打哈欠等影响孩子情绪的动作，否则会让孩子觉得你心不在焉。

2.要耐心

不要因孩子话语过长而感到厌烦，家长要善于控制自己的情绪，耐心地听孩子把话讲完。特别是孩子发表见解或有火气的时候，更要耐心倾听，给孩子提供表达情感的机会，从而促进问题的解决。

3.要诚心

要尊重孩子，在孩子还没有充分把意见表达出来之前，不要随意表态或乱下断语，也不要随便批评。此时倾听者的坦率、真诚尤为重要，否则会产生一种距离感，影响沟通效果。即使不同意孩子的看法也不要轻易打断孩子的话，如确有必要纠正其不妥的观点，也要等孩子把话讲完后再阐明自己的观点。

如果在孩子情绪最糟时你在倾听、关切他，他会深深地体会到你对他的爱。

家长在倾听中，还要学会透过现象看本质，通过孩子的身体语言、情态，弄清话中之话，把握孩子的真实意图，从而有的放矢地做好导向工作，促进问题的顺利解决，解开孩子的心结。

解决亲子矛盾不妨“巧败”

在与孩子产生矛盾时，家长是利用自己的家长身份压服子女呢，还是暂时退让，待双方冷静下来再解决矛盾呢？正确的答案理应是后者。前者虽胜实败，可称为“惨胜”；后者虽败犹胜，可称为“巧败”。

以前王艳的儿子每次吃饭总是吃不了两口，就这屋看看电视、那屋摸摸玩具，一顿饭得吃一个多小时。为改掉儿子的坏毛病，王艳没少训斥孩子，天长日久形成了这样的习惯，只有在王艳的训斥下，孩子才会好好把饭吃完。后来，朋友出了个主意，让王艳和孩子比赛，看谁吃饭快，但是每次都故意败给孩子。就这样，在王艳的“巧败”之下，孩子吃饭不再像以前那么磨蹭了。“巧败”的效果这么明显，王艳准备再在别的地方也好好使用一下，儿子穿衣服慢、画画不专心，她都和他比赛，并故意“败”给他。这个方法帮儿子改掉了不少毛病，而且，儿子的自信心和求胜欲也越来越强。

《三十六计》中，最后一计是“走”，即撤退，是“上计”。在形势于己不利，或即使仍有利，但相持下去的结果将会违背自己的初衷时，及时撤出是为上策。这就叫“巧败”。

“惨胜”不如“巧败”，许多家长大概也是在多少次“惨胜”之后才悟出这一道理吧！但无论如何，早一天悟出这个道理，对家长和子女双方都是好事。

与孩子发生矛盾时，父母如何“巧败”呢？

1.要保持冷静

当孩子与家长高声争论时，家长如果突然沉默，孩子常常也会安静下来。相反，若孩子高声家长也高声，很容易导致无谓的争吵，而且孩子在气头上也难以听进任何劝告。

2.巧用反面激将

当家长与孩子相持不下时，有时可以故意使用反面语，使孩子改变初衷。比如，想让孩子做完功课再玩，孩子却坚持玩完再做功课，这时家长可以赌气地说一句：“你去玩吧，我不管你了。”家长的“让步”会使孩子感到不安，使其放弃原来的计划。

3.和孩子协商解决

任何事物都可能有多种解决办法，如果认为孩子的做法不妥，而孩子又不愿接受家长的方法时，可要求孩子一起来寻找双方都能接受的方法。矛盾的双方都可以提出几个可供选择的解决办法，然后一起评价这些办法，选择其中最佳的一种。

攻心话术　孩子爱听和不爱听的话

孩子，你说他行，他就行；你说他不行，他就不行。你为他喝彩，他会给你一个又一个惊喜；你说他不如别人，他会用行动证明他真的很笨。聪明的大人会用“你真棒”这样的语言来塑造孩子。

1.这样说孩子最爱听

孩子的心灵像干涸的小苗，渴望被肯定，渴望得到积极的评价！做父母的应该对孩子这样说：

“把自信找回来！”

父母要相信孩子。每个孩子都有巨大的心理潜能，关键是你能不能把它开发出来。美国教育家把教育子女的全部奥秘归结为四个字——信任孩子。当然，孩子的消极想法并非一两句话就能立刻消除的，父母们接下来要定下有效的方法帮助孩子重建自信。

“你真棒！你能行！”

“哈佛女孩”刘亦婷、《赏识你的孩子》中战胜耳聋成为大学生的周婷婷等成功的例子，无不证明鼓励和赞美在培养孩子中有着巨大的作用。西方的家长从不吝啬对孩子说“你很了不起”“你真棒”“你能行”等赞美之语，其目的就是使孩子获得成就感，增强自信心。

“自己的事情自己作决定！”

孩子能够做的事绝不包办。父母要有意识地培养孩子自我服务的能力。当孩子老是想让你帮忙的时候，要对孩子说“自己的事情自己做，自己的事情自己决定”诸如这样的话语。

“孩子，你的进步很大，我为你感到高兴！”

面对孩子的问题，要心平气和地与孩子探讨产生的原因，提出严格的要求和建设性的意见和方法。允许孩子有尝试改进的时间，这样孩子就有被信任、被重视、被关爱的感觉。

“像个男子汉那样思考和行动！”

在生活中，有些男孩总是喜欢与女孩子扎堆，愿与女孩聊天，而不愿与男孩活动，言行举止女性化，细声细气，注重打扮。面对这样的孩子家长要适时地、经常性地在孩子面前提起那些颇具性格震撼力的人或事件，在孩子的意识中逐步强化男性品格及行为规范，如有必要，可以培养偶像崇拜，甚至性格崇拜、品格崇拜。

“孩子，抬起你的头！”

作为家长要经常分析并肯定孩子的进步和成绩，使他们的自尊心不断地得到尊重。要绝对禁止孩子说自己“笨”，没出息、没信心等。要鼓励孩子以最充足的信心，最饱满的精神，最高昂的斗志，全力以赴，战胜困难。

“分数并不是最重要的，重要的是你真正努力了！”

当孩子拿着分数很低的试卷回家，父母首先应该表示对孩子的理解。要告诉孩子：“分数并不是最重要的，重要的是你真正努力了。”这才是恰当的教育方法。

“告诉自己，我能做到！”

经常用激励性的评价来肯定孩子的每一点成功与进步，通过语言或表情的方式给予心理暗示，对孩子说“告诉自己，我能做到”等激励性的语言。让孩子相信经过自己的努力，一定能实现自己的奋斗目标。

“试着自己解决这个问题！”

当孩子提问时，父母可以先反问孩子：“你觉得呢？”“你认为呢？”“为什么呀？”等等，来引导孩子先思考答案，再自行寻找答案。这样的方式可以加强孩子的逻辑思维能力。

“千万不要被身上的小障碍打败！”

父母要教会孩子正视自己的弱点和缺陷。等到孩子心情较好的时候，可帮助孩子找到改正的办法，例如：“同学们笑你说话结巴，那么我们尝试寻找一些改善的办法吧，每当你要表达自己的意思时，不要激动和紧张，慢慢把话说清楚。”

2.这样说孩子不爱听

一个合格的父母不能对孩子说这些话：

“你怎么那么笨！”

父母若常对孩子说“你的脑子不好”，或是“你真笨”，那么对孩子将是一个沉重的打击。他潜在能力的发挥将受到阻碍。

“你看看人家的孩子！”

人与人之间是不能互相比较的。“你看看××”这样尖刻的话语，只会让孩子觉得自己在父母心目中和其他孩子相比逊色很多。如此一来，他会丧失所有的自信心。一个没有自信心的孩子，将来是很难作出好的成绩的！

“谁让你撒谎！”

在判断孩子是否说了谎时，一定要谨慎，切忌不问青红皂白就对孩子下论断，要给孩子解释的机会。

“老毛病还没改！”

孩子的有些坏习惯并非出自自己的意愿，多半是在无意识的情况下作出的。如果父母经常责骂他，并常常说“老毛病怎么还没改……”之类的话，反倒无意识地提醒了孩子，加强了孩子的潜意识。

“你怎么总这样！”

其实，这样的批评对孩子没有起到任何教育作用，而且这句话里含着很大的失望情绪，这样的不良情绪会传递给孩子。久而久之，孩子的坏习惯不但没改，也许还会从心底认为，“我确实总是这样”而放弃改进的努力。

“你还敢不敢！”

“你还敢不敢”这句话的言下之意是，你再敢这样干，我会揍死你！这是无视孩子的自尊，把家长的威慑力凌驾于孩子的独立人格之上的错误做法。长时间这样滥用家长权力，强迫孩子服从，不但不会有什么效果，反倒会激起孩子的逆反心理。有些孩子甚至会想：我就是要去试试，让你看看我敢不敢。

“这么简单都不会，以后还能干什么？”

每个孩子都期待大人的表扬，说他们聪明能干。而父母的“你还能干什么？”等于就是说：“你什么都不能干！”这句话会让孩子很泄气，认为自己什么都不会，什么都做不了，从而产生放弃努力的念头。

“你在等我表扬你吗？”

不要吝啬对孩子的表扬，要经常对孩子进行鼓励和适当的表扬，告诉他们“你干得不错！”“你真棒！”要知道，每个人都喜欢听到别人表扬自己的语言，尤其是正在成长中的孩子。当孩子被肯定后，他们就会更加坚定自己的理想。

“你这个窝囊废！”

不可否认，父母的责备也是出于爱自己的孩子，可是这样的责备却会使孩子失去自信，很可能从此他就真的成为父母口中的“窝囊废”了。父母有责任向孩子指出他错误的表现，并督促和鼓励他纠正，但千万不可以轻易否定孩子的想法。

“下不为例，再有下次我非收拾你不可！”

不要轻易地对孩子说“下不为例”。这是一句妥协的话语，孩子听到这样的话，不但不会改正自己的错误，反而会变本加厉，无休止地犯错。

“你又做错了！”

如果孩子反复改正还是做错时，也不要太过着急，或是以埋怨的口吻责骂他。可以和他一起讨论这些问题的根源到底在哪里。适当地安慰孩子：“成绩是次要的，找出问题出现的原因才是最主要的，不要着急，静下心来自己好好思考一下！”

“怎么说”比“说什么”更重要

——求人办事攻心话术

说话心理学——

一个与成功失之交臂的人，并非缺乏成功的智慧和勇气，而是在办事时没有找到正确的方法，不知道怎么说话。而那些成就了一番事业的人，他们也未必都是天生的强者，只是他们善于掌握与各色人等办事的艺术，能够做到办什么样的事就用什么样的方法，把话说得天衣无缝、滴水不漏，不给别人挑毛病的机会。所以，求人办事时，“怎么说”比“说什么”更重要。

第十章　这样说话令人无法拒绝

从高到低提出要求

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。

有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”

于是宠物猫就来了。

妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看手机（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”

于是，那件早就看中的裙子被买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。

这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方也会认为这是一个能被接受的要求。

比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。大多数情况他会面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。于是借1万块的预期目标实现了。

以情动人，以理服人

动之以情，晓之以理。以情为先是进入对方内心世界的最好的钥匙，能实现心灵的交融，才能使对方心悦诚服。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就会很容易接受你的观点；如果你公事公办、言语冰冷，往往会激起对方的反抗情绪。

没有心灵上的交流，即使再有理也很难使人信服。如果在办事情时能够巧妙地运用感情技巧，动之以情、晓之以理，就能够征服对方，使对方成为情感的“俘虏”，能够达到事半功倍的效果。

韩信年轻的时候，家境贫寒，还耍狠斗勇、不好学，经常到别人家里混饭吃，是一个不受欢迎的市井无赖。他在南昌亭长家中混了好几个月的饭，亭长的老婆心里很不高兴，但是却不好意思当面给他难堪，最后他们想了一个方法让韩信知难而退。他们采用就餐时提早开饭的方法，等韩信到来时他们都已经吃完了。韩信便明白了亭长家的意思了，再也没有去亭长家白吃白喝了。从此，就像一只流浪狗到处觅食，过着饥一顿饱一顿的生活。有一天，韩信没有饭吃，就在淮阳河下的小河边钓鱼，当时有很多妇女在河边洗衣，其中一位洗衣妇看到韩信面黄肌瘦，好像很久没有吃饭的样子，便主动把自己带来的饭食让给韩信吃。

一餐又一餐，充满恩情的饭食，就这样一连10多天，天天如此，让韩信十分感动又感激，于是，便对洗衣妇说：“我将来一定要好好报答你。”有人感恩，应该感到欣慰才对，想不到，这位妇女竟然以平淡的口吻说：“男子汉大丈夫应当自食其力，我是可怜你，才给你饭吃，并不希望得到什么回报。”韩信觉得恩重如山，洗衣妇却认为，这不过是件不值得一提的小事；尽管碰了一鼻子的灰，等于是被训了一顿，但这番在怜悯中带着或许是鄙视、或许是激励的话，应当对他具有相当程度的刺激作用。

当韩信功成名就之后，没有忘记这位洗衣妇的恩德，而是重重地回谢了这位恩人。

韩信在落魄潦倒的人生路途之中，却能有如此好的机遇，这种情义无价的感受，恐怕最是难得珍贵！故事中的洗衣妇，真诚的帮助让人在感谢之外，多了一分感动。或许，正由于这份感动，才具有无意间激励韩信的足够动力，这对受助者而言，才是最为正面的效果。古人云：“感人心者，莫先于情。”要使他人心悦诚服，很大程度上需要感情的触动和征服。感情是沟通的桥梁，必须要建造这样一座桥梁，否则无法打开别人心理上的堡垒，当然就不能征服别人。要以情动人，以理服人，这样才能让别人心服口服。

调动人性深处的同情心

一方面，每个人的心灵深处，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

很多时候，人们示弱并不是因为真的软弱，而是为了以此来激发别人的同情，得到他人的帮助，是人们争取利益的一种谋略，也是一种接近他人的最好做法。

某些歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种伎俩，进行炒作宣传。因为，想要成为明日之星，必备的条件当然很多，其中之一便是用艰苦的历程博取人们的同情心。

有人声称“我少年失父，母兼父职，经历过千辛万苦”，或“我年少母病，靠我一个人来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇在适当的时机向人道出，利用所谓的压迫感，来得到他人的同情和帮助。

女性职员在公司最常使用弱者的攻势。当她失职，遭到批评时，眼泪就是武器，你无法同一个悲伤、哭泣的人较量。想想你自己在这方面的经历，当你和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，所有的有利因素都归于你，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪珠顺着他们的脸颊向下滑落。你会有什么反应？你绝不会想：我要制服他，继续将他逼死才行。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我按照你的意思做就是了。”

请求他人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上走近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础。人心都是肉长的，将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

一天，一位老妇人走进律师事务所向正在办公的杰克律师哭诉她的不幸，原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费后才可继续领取抚恤金，这笔手续费是抚恤金的一半。她声泪俱下的诉说，深深地打动了杰克律师，他决定免费为这位老妇人打官司。

示弱能使处境不如自己的人保持心态平衡，善于选择示弱的内容是非常重要的。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的奋斗过程，表明自己其实是个凡人。成功者在别人面前多说说自己失败的经历，现实的烦恼，给人一种成功不易的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，让对方感到家家都有一本难念的经。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦言自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等，至于那些因为偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己的成功是因为天上掉馅饼，偶尔的运气好。

示弱不应该只表现在嘴上，有时还要表现在行动上。自己在事业上处于有利地位，获得了一定的成功，在面对某些小利益的时候，即使有条件和别人竞争，也要尽量回避、退让。也就是说，平时小名小利淡薄些，谦让些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可为一点儿微名小利而惹火烧身，应当分出一部分名利给那些时运不济的人。

可以说，同情心是人类共有的弱点。人往往对比自己强的人有戒心或竞争心理，而对境遇不如自己的人，却不可避免地心怀同情，对他们没有戒备、防备，而且容易被他们的请求打动，满足他们的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐还是假的乞丐，都把自己弄成一副可怜兮兮相，不是缺只胳膊就是断条腿，要不就是双目失明，或者遭遇洪灾干旱，反正是能说多可怜就多可怜，似乎世上所有倒霉的事都被他碰上了，他才来当乞丐。很多时候，大家都知道他可能是在编故事，但是就是没办法漠视。乞丐就是因为善于抓住人的同情心，从而能靠乞讨而生存下去，有的乞丐甚至通过乞讨而发了财。

所以当我们在需要他人帮助的时候，不妨激发对方的同情心来达到自己的目的。

主动示弱说出自己的不足

求人办事时，在言语中不妨让对方感觉到你的苦处，那么对方的同情心和优越感就会自然而然地被调动起来，他就会变得乐于帮助你。

人心都是肉长的，在要求他人帮助的时候，可以采取一些攻击人性弱点的办法。例如，激起别人的同情心，这样对方会甘心情愿来帮助你，因为你自身的怜悯会提升对方的优越感，进而会得到对方的帮助。

甲单位和乙单位达成了口头协议，在签订正式合同之前，有一家公司称愿意用比乙单位低不少的价格和甲单位做交易。甲单位把这个情况告诉了乙单位，并向乙单位说他们准备和另一家公司签约。

乙单位自然明白甲单位的心思——想把价格压到最低，而这会让乙单位的利润减少许多，他们自然不会这么做，于是派出一位协调人员。此人向甲单位言词恳切地反复解释原因，甚至到了要掉眼泪的地步，而这位协调人员的年龄足以做甲单位在场人员的父亲。

于是气氛从开始的对立变得沉闷起来，甲单位的攻击力像被冻结了一样。甲单位的一些人建议先进行一下内部讨论再给乙单位答复。在会议中，虽然有人说乙单位人的眼泪值不了差价，但是后来，甲单位还是在让出一部分利益后与乙单位签约了。

在人际交往的过程中，强势的人只能暂时压制住对方，而不会使对方心服口服，即使对方顺从于他，也是一种表面现象。而主动示弱，以弱者的地位达到自己真实的目的，往往能够直达对方的心底。所以，在与高手或强势的人过招时，尤其是有求于人时，如果以种种方法都不能打动对方的话，不妨换另一种计策主动示弱，说出自己的不足，以博取对方的同情心，这样往往能收到意想不到的效果。

在求人办事时，还要讲究韧性，采用不间断的方法“攻击”对方，让对方在心理上产生一种同情感。

首先，你要做的就是在对方不讨厌的基础上，多出现在对方面前。在所求之人和自己并无深层关系的时候，最好让他心里产生这种想法：“我一直不理他，可他又总是来，看起来真是非我不可，而且他也太可怜了。”有了这种想法后，对方便不会轻易拒绝你。

其次，以情义和热忱“缠”住对方。当一个人被别人一再请求时，往往会形成一种心理压力，这种压力会促使他的态度软化。不过，也要注意时间、场合和对方性格等客观因素，因为这种多次纠缠如果使用不恰当的话会产生副作用。但假如你因为对方的一次拒绝而退缩，那将是你的损失，若做出恶言相对的事情则更是你的不对。在对方拒绝时，不妨向他道歉，这时，对方反而会因为自己的冷漠而深感抱歉，此时再去求助，你受助的可能性就会大很多。

不过，不到万不得已，利用对方同情心的方式还是不用为妙，因为引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇制胜的妙效，但如果常用低姿态去哀求他人，则会给人感觉你就像路边四肢健全却向行人乞讨的年轻人一样，非但得不到对方的同情，反而会让对方觉得不屑甚至鄙视。

攻心的策略在求人办事中起着重要作用。人人都喜欢听好话，在求人办事时，不妨说些对方愿意听的话，然后再慢慢引出你要求对方做的事。在捧人的时候，要注意你捧的方面要与所求的事相联系。

事前低调，事后谢恩

求人办事不管成功与否，都不要忘了再次感谢对方的帮助，哪怕只是最普通的一句问候，都会让事情更加圆满。假如在办事前你表现得卑躬屈膝，而在对方施以援手后却不知感谢，只会把自己以后的路堵死。

章伟在开始工作的时候是一个无名小辈，因为有几分才学，就一直想谋个好职位，但是每次他都不是那么幸运，只好在政府担任一个很小的职位。后来通过亲戚的关系，章伟到县里做了县长的秘书。

章伟认为在县长身边工作随时可能被提拔，于是他对自己的工作尽职尽责，做事情让县长很满意。就这样，章伟在县长身边一直做了3年秘书，在这3年期间，他继续学习，并考上了研究生。县长夸奖他不但工作做得好，也很有才华，还告诉他，自己愿意写一封信给自己的同学，让他往上升一步。

章伟很高兴，对县长千恩万谢。果然，不久后他就被调到其他地方任职。当章伟衣锦还乡时，已经有飘飘然的感觉了。县长在请他吃饭时，祝贺他说：“你能取得这样好的成绩，真是可喜可贺啊！”章伟端起酒杯，却并不起身谢礼，只是点着头说：“想起我以前受的那些罪来，真是感慨万千呀！”县长端着酒杯坐下时，心里不痛快地想：原来这小子觉得在我这里是受苦了！后来章伟再也没和县长联系过。县长自己知道看错了人。

谁想到，过了几年后，章伟又回来找县长了，而且表现得十分热情，原来他在某个单位犯了错误，想求县长帮忙。可是不管他怎么求，县长都会想办法推托掉。后来因为事态比较严重，章伟最终被革职了。

有的人在被提拔以后，能够果断地采取一些积极的措施，把工作做得有声有色，对提拔自己的人也是毕恭毕敬，没有一丝一毫的自高自大。当然，也有些人在没有获得重用的时候，每天低着头、弯着腰做人，但是一旦获得了提拔，立即换上另一副面孔。要知道人际关系是自己一步步维护出来的，求人之后表示感谢并不是件无关紧要的事，相反，它对人际关系有很好的促进作用。不管你是什么人、处于何等地位，都应该在求人办完事后适当地表示感激，这样做会让对方感觉心里暖暖的，当你再次有求于他时，他依然会尽力帮忙，因为他已经感觉到你并非忘恩负义之辈。

在人际交往中，事成之后表示感谢更容易拉近彼此间的距离，说不定还会让你有意外的收获，比如被感动之余，对方不用你求也会主动为你排忧解难，因为这时的你已经得到了他的信任。在表示感谢的时候，有如下几种让人听了心里舒服的说法：“这件事多亏了您帮我的忙，托您的福，真是太感谢您了。”这样一句开门见山式的话，往往会让对方觉得心中温暖，这时你们之间的关系将会更进一步；“上次的事没少麻烦您，我总觉得过意不去。现在事办成了，所以今天过来跟您聊聊天。”听了这样的话，对方会觉得帮助你是值得的。

求人办事后表示感谢时，要切记自己不是去炫耀或找心理平衡的，以骄傲的态度去他人面前示威还不如不去，因为采用这种行事方法，即使你能敲开100扇肯帮助你的门，你的这种行为也会堵死100门扇，你的“无情”已经众人皆知，即使原本想帮助你的人也会悄然离开。所以在成事后感谢帮助你的人时，一定要收敛起自己的得意。要记住，过不过河都不拆桥才是求人办事的硬道理。

攻心话术　改掉不良的说话习惯

如果一个人的脸上长有疤痕，可以从镜中窥见，可以使用化妆品或药品加以治疗弥补。同样，谈吐方面的缺陷也可以改变，只要治疗之前，自己能够清醒地认识到自己的这些缺陷。如果不清楚自己说话的缺陷，也可以试着拿一面镜子对照自己说话的姿态：是否手势过多，是否翘起嘴角，是否表情难看，是否过于冷漠、紧张、僵硬，是否强抑声调……

以下几点是我们说话中常有的坏习惯，我们可以对照检查，并加以改正。

1.说话用鼻音

用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点，当你使用鼻腔说话时，就会发出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所发出的声音就是一种鼻音。如果你说话时嘴巴张得不够，声音也会从鼻腔而出。在电影里，鼻音是一种表演技巧，如果演员扮演的是一种喜欢抱怨、脾气不好的角色，他们往往爱用鼻音说话。如果你使用鼻音说话，鼻音对于女人的伤害比对男人更大，你不可能见到一位不断发出鼻音，却显得迷人的女子。如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力，或者令人心荡神移，那么你最好不要使用鼻音，而应使用胸腔发音。正确的方法是，平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。

2.声音过尖

一个人受到惊吓或大发脾气时，往往会提高嗓门，发出刺耳的尖叫。一般女性犯此错误居多，要多加注意。因为尖锐的声音比沉重的鼻音更加难听。你可以用镜子检查自己有无这一缺点：脖子是否感到紧张？血管和肌肉是否像绳索一样凸出？牙齿下颚附近的肌肉是否看起来明显紧张？如果出现上述情形，你可能会发出刺耳的尖叫声。这时你就要当机立断，尽快让自己松弛下来，同时压低自己的嗓门。

3.说话忽快忽慢

一般来讲，说话的速度很难掌握，即使是一些职业演说家或政治家，有时也不容易把握好自己说话的速度。说话太快，别人就听不懂你在说些什么，而且听得喘不过气来。说话太慢，人们根本不听你说，因为他们缺乏耐心。据专家研究，适当的说话速度在每分钟120～160个字之间，当我们朗读时，其速度要比说话快。而且说话的速度不宜固定，你的思想、情绪和说话的内容会影响你表达的快慢。说话中把握适度的停顿和速度变化，会给你的讲话增添丰富的效果。

为了测量自己说话的速度，你可以按照正常说话的速度念上一段演讲词，然后用秒表测出自己朗读的时间。如果你说话的速度每分钟不到上面那个标准，就可以试着调整说话速度，看是否会收到良好的效果。

4.口头禅过多

在日常生活中，我们常听到这样的口头禅，如“那个”“你知道不”“是不是”“对不对”“嗯”等。

如果一个人在说话中反复不断地使用这些词语，一定会有损自己说话的形象。口头禅的种类繁多，即使是一些伟大的政治家，在电视访谈中也会出现这种毛病。

当然，谈话中“啊”“呃”等声音过多，也是一种口头禅的表现，著名演说家奥利佛·霍姆斯说：“切勿在谈话中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有录音机，不妨将自己打电话时的声音录下来，听听自己是否有这一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那么以后在与人讲话的过程中就要时时提醒自己注意这一点。

下面介绍几种克服口头禅的方法以供参考：

（1）默讲。出现口头禅的原因之一，是对所讲的内容不熟悉，讲了上句，忘了下句，此时就要用口头禅来获得一点思考的时间，以便想起下面的话。事前默讲几遍，对内容、措辞十分熟悉，正式讲话时就能减少或不出现口头禅了。

（2）朗读。克服口头禅的朗读法，就是将自己的口语，从不清楚变为清楚、流利的语言。如果内部语言流畅贯通，就不会出现口头禅。出声朗读老舍、叶圣陶等语言大师的作品，有助于用规范的语言来改善自己不规范的语言。

（3）耳听。广播员、演员的语言，一般都较为规范，没有口头禅。平时听广播、看电影时，可边听边轻声跟着说。久而久之，你会惊喜地发现：自己的口语精练了，口头禅少了，连普通话水平也提高了。

（4）练习。听听自己的讲话录音，会对自己讲话中的口头禅深恶痛绝。这样，往往能使自己讲话时十分警惕，口头禅也会随之变少。

（5）慢语。在一段时间内，尽量讲慢些，养成从容不迫的思维和说话习惯，一句句想，一句句说，对克服口头禅有很好的效果。

5.讲粗话

（1）讲粗话是说话的恶习。俗话说，习惯成自然。随便什么事情，只要成了习惯，就会自然地发生。讲粗话也是如此，一个人一旦养成了讲粗话的习惯，往往是出口不雅，自己还意识不到。讲粗话是一种坏习惯，是极不文明的表现，但要克服这种习惯也并不是一件易事。比较有效的办法是，找出自己出现频率最高的粗话，集中力量首先改掉它。首先是改变讲话频率，每句话末停顿一下；其次是讲话前提醒自己，改变原有的条件反射。出现频率最高的粗话改掉了，其他粗话的克服也就不难了。

（2）请别人督促也很重要。当然，这里的“别人”最好是了解自己的人，这样督促起来可以直截了当。由于有时自己讲了粗话还不知道，请别人督促就能起到提醒、检查的作用。督促还有另一层心理意义，那就是造成一种不利于原有条件反射自然发生的外界环境，以促进旧习惯的终止。

第十一章　这样说话可以获得支持

制造一些权威的表象

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

假如你要报一个英语培训班，你是愿意上一个由专业的著名教授来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的英语专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名教授。

美国某大学心理系的一堂课上，教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。

施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。

现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？

这时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予了诺贝尔生物学奖。这是世界一流的科学家才能拿到的大奖，一年只有一次，获奖者在全球的科学家中只占有很少的比例。这时，你对上述的话又有什么感想？

当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予他的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信他的话。

这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。这是因为每一个人总是习惯性的思考问题。

所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

就如开车来说：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗？当然未必。但是他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。

在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，就可能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰，信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

攀龙附凤，拉大旗做虎皮

“狐假虎威”说的是狐狸凭自己的智谋逃出了虎口。这往往被人们作为贬义来引用，表明他人仗势欺人。但是这一手段也可以被我们在做事的时候使用，用得好也不失为一种高超的办法。

比如说，巧借名人之名，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，你请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但这也是人的正当追求，对自己有利而无害于别人，也是不会被社会禁止的。

在美国的华尔街，一位刚毕业的商学院的学生在他的办公室墙壁的中央挂着一幅美国石油大王洛克菲勒的照片作为装饰。虽然他和照片上的人物毫无瓜葛，但是这幅照片总是使得别人联想到他与石油大王有某些关系。这位学生利用人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助下，使得自己的业务走红，并在短期之内发了财。

有一位刚开始创业的老板，在接待客户时候，一旦判断对方有权作出重大的决定，他就会带客户去自己平时也不进入的豪华的酒店或者是俱乐部去，热情款待对方。为了达到更好的效果，他事先会先到酒店或是俱乐部去，认识里面的经理或是服务人员。当客人前来时，他便会与事先认识的经理或是服务人员寒暄，被招待的客户就会认为他经常来此，并认定其非常有实力，便下定决心与其合作，往往使他能够成功签约。这位老板的事业也在几年之内就做大了。这位老板的成功在于他懂得借势，借助豪华酒店与俱乐部的名气来提升自己公司的声誉。

翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出生就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的光环来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者跃着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，他们往往先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

古时候，有个人想卖自己的马，但是他的马一连3天都无人问津。于是他前往伯乐那里，对其说：“我想卖自己的马，但是一连3天都无人过问，我想请您帮个忙，您只要在市场上围着我的马转一圈，然后再回头看一眼就好，我给您一天的花费。”伯乐同意帮助这个人，按照他的吩咐围着马转了一圈，在临走之时又回头看了一眼。伯乐刚一离开，马价立刻就暴涨了10倍。

拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影里脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地借用，就是借名效应。

攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物，如果能与他们牵扯上一定的关系，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

合理挑刺，攻击小问题

攻击对手的小问题，能够使对方心理产生动摇，使对方产生畏惧心理。这时你再提出自己的要求，就很容易得到满足了。

在一个公司的股东大会上，一切都进行的非常顺利，临近结束时，一位股东站起来说：“这么重要的会议，总经理盘膝而坐，这成什么样子？”总经理赶忙坐端正，该名股东继续发言：“这样的做事态度，还能胜任总经理职务么？”这样的刁难，使得这名总经理与其部下再也不敢随心所欲，在以后的工作中也一丝不苟，小心翼翼。为何这样的批评对总经理和部下产生如此大的影响呢？我们可以想象，总经理与部下对这一次的股东大会中有关公司的经营方针和业务成绩的准备想必是十分周全的，当他们对自己的业绩满怀信心的时候，却没有想到有股东对总经理的坐姿进行攻击，当然出乎意料，而且把坐姿与任职资格联系在一起，不得不让他们捏一把冷汗，但是这又不是无中生有，也不是鸡蛋里挑骨头，这确确实实与人的工作态度有很大的关系。因为他们的弱点被人发现，并且被当面指出来了。就像拳击比赛一样，在没有防范的部位受到袭击后，被袭击者就会马上溃败下来。

在商业中，这种手段经常被运用。在美国有一家投资公司，曾经与银行保持着良好的关系，但是后来因为经济不景气，银行不愿意向外面贷出太多的贷款，包括这家投资公司，也得不到很多的贷款。该公司老板多次表示希望银行能够贷款给他，但是都未能如愿。过了一段时间，他想出了一个办法，他让公司的会计部门罗列出很多条对银行的抗议事项。银行对这种抗议显然有一些措手不及。银行经理立刻给投资公司经理打来道歉电话，这个老板趁机向银行经理提出银行的办事效率太低、手续过于繁杂，致使公司向外购买产品的计划被拖延，因此遭受了巨大的损失，言语之中大为不满。

恰巧这时侯，该银行的一名职员一时疏忽，把这个投资公司的一笔款项错存入其他账户。投资公司的老板又在这件事上，借题发挥，并且大发雷霆。把银行以前的种种错误全部列举出来，要银行作出解释并且提出具体的解决方法。

银行经理在听到客户的诸多投诉以后，心里已经作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，投资公司老板打电话过来了，但是他对于过去发生的事情绝口不提，反而很亲切地问道：“银行对于两年以上的贷款的利息怎样算的？”

银行经理便松了一口气，将利息的计算方法详细地说明出来，并且保证这样的贷款是当前最有利的方式。这位银行经理小心翼翼，生怕得罪这个客户，并且提出银行愿意与公司恢复业务往来，主动提出向投资公司提供一笔贷款。这样投资公司老板的目的就达到了。

投资公司老板在对银行的弱点进行有力地抨击以后，使得银行对其胆怯，当银行经理准备接受投资公司老板的责难时，聪明的老板对于银行的失误却只字不提。反而亲切地询问银行的业务，结果使得银行主动为其提供贷款。

我们在做事情的时候也可以效法此法，当对手向我们显示出坚定不动摇的决心的时候，我们就不能再软弱，可以对其弱点进行攻击，当然攻击的弱点必须是实际存在的，不能无中生有；否则会被对方视为无理取闹，对你置之不理。等到对方确实因为内疚而对你产生畏惧感的时候，你就可以态度谦和，让对方感激不尽，你想要达到的目的自然会实现了。

软绳捆柴，给足面子

对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民一起，用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极的准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子赶尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。

孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了！”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，可杀可剐，全凭诸葛亮发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子啊！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。

给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果诸葛亮没有博大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。没有这种肚量的人，是办不到这一点的。

从软弱的地方下手

人无完人，无论是伟人、圣贤还是哲人亦或是凡夫俗子，都有弱点。我们只要多动脑筋，对这些弱点巧加利用，抓住对方的特点，迎合对方的兴趣爱好，一切都能得心应手，如你所愿。

童贯是北宋的一个小太监，他有善于察言观色的能力，让他在宋徽宗时期发了迹。宋徽宗继位之后，派遣童贯四处收罗天下名画，供他观赏临摹。童贯来到书画艺术最为发达的杭州，他把苏杭一带的历史名画和人才源源不断地送到宋徽宗面前。并且把自己的好友，精通书法和绘画的蔡京一并举荐给宋徽宗。童贯深知如何讨得宋徽宗的喜欢，每一次送给宋徽宗的书画之中都带有蔡京的作品，并对蔡京大加赞赏。宋徽宗本来热爱书画，加上亲信的吹捧，竟然决定拜蔡京为相，于1102年7月，任蔡京为宰相。而童贯在朝中的地位更加牢固。童贯能够权倾朝野，也就是抓住了皇帝对书画的喜好，抓住了这根软肋，使自己平步青云、扶摇直上。

历史上常用的美人计也是来自于攻其软肋。都说英雄难过美人关，对于一些强大的将领，一般不可强攻，而使用美人计便是上上之策。在古今中外的战争史上，一方运用“美人计”致对方于死地的事例有很多。历史上很多君王，往往为了一己之贪恋，而不惜舍弃其他一切，置国家、国民的安危于不顾，最终导致亡国亡家的败局。

古时的周幽王荒诞无道、滥杀忠良。西周大夫褒珦因直言举谏于周幽王，而惹怒了周幽王，被周幽王下令关入牢中。褒珦的儿子洪德偶尔到褒地去收租税，看见已长大成年的褒姒美若天仙，便把她带了回来，并教授给她以歌舞、礼仪等，然后，洪德将褒姒敬献给周幽王，贪色的周幽王欣喜若狂，他下令放出褒珦，让他官复原职。洪德正是抓住了周幽王贪色的弱点，向其进献美人褒姒，让周幽王大喜之下而放了他的父亲。

还有历史上的高俅，他的球踢得好，皇帝从喜爱足球到喜爱高俅，于是最后高俅成了皇帝的宠臣。在历史上，“以酒会友”“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人便以酒、以文为桥梁建立了友谊。

不仅仅在这样一些人人皆知的事情上面，可以利用人的弱点达到计划的目的，在生活中，我们也可以看到很多这样的例子。做生意的商人就是看透了人们爱占小便宜的弱点，而谋取更大的利益。我们随处可见当节假日来临时各大商场和超市人山人海，顾客接踵摩肩疯狂购物，就好似里面的东西不要钱。因为每到节假日，商家们都推出了让利促销，什么“跳楼价”“出血价”或是购物满多少就返多少钱的商品，有的顾客为了能够拿到赠品，便购买一些自己不需要的东西，以达到获赠的额度。顾客得到了实惠了么？其实真正获利的是商家，他们把积压了很久的商品一售而空。

曾经有一位熟悉的商场促销员坦言，其实他们很多产品在节假日卖的价钱并不比平时低。只是他们公司把商品的原价提高了很多，然后再按几折出售，其实价钱并没有改变。而消费者一看见打折商品便会拼命地购买，殊不知商家正躲在后面边数钱边偷笑呢。

我们做事也是一样，在与人共事时，应该抓住对方的弱点，集中攻取一点，从对方最重要最软弱的地方下手，这样对方就会乖乖就范，从而成功达到自己的目的。

攻心话术　一分钟识破他人内心

在办事过程中，你需要跟不同类型的人打交道，了解对方越多，也就越能摸清对方脾气，以轻松办事。而人的品行、性格通常会体现在他的身体语言上。

如果你是一个善于观察的人，那么你很快就能了解对方，并以此决定该如何办事。

观察他人，可以从以下几个方面入手：

1.从他的眼睛窥视他的心思

初次见面时，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。

如果一旦被别人注视的时候，就会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。

将视线落下来看着对方，表示他有意对对方保持自己的威严。

无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。

2.从他打招呼的方式看他的内心

针对打招呼的方式，有人总结出下面的规律：

一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。而凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。

使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格。

握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。

握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡所致。

握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的是使对方在心理上屈居下风。

虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候。这种人具有自我防卫的心理。

3.从他的癖习看他的特性

有很多人或多或少地会有一些癖习，比如不时地搔弄头发，这是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。

一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。

说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。

拿手托腮成癖的人，则表示要掩盖自己的弱点。

不断摇晃身体，乃是焦灼的表示，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。

双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。

4.从他的举动看他的意愿

人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你显露他的秘密。

交臂的姿势表示保护自己的意思，同样的，这种动作也能表示可以随时反击的意思。

举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。

摸头的手震动得很厉害，即表示全心全意在思考中。

用双手支撑着下颌，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。

用拳头击手掌，或者把手指折得咔咔作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考活动。

当你读懂了对方的身体语言后，办起事情来就显得非常轻松自在了。因此，在你提高办事能力的同时，一定要提高读懂他人身体语言的能力。

第十二章　这样说话能够得到回报

想方设法满足对方的需求

我们要懂得满足他人需求的重要性，想知道人们的需求有哪些？我们要从他人的普遍的需求入手，人们都有被尊重的需要，自主表现的需要，与人交往的需要，情感的需要，宣泄的需要和被社会承认的需要。时刻关注一下他人的需要，你的需求也会得到满足。

如果人们在说话办事时，能够站在他人的立场去想问题，这个世界必然会少很多纠纷。人要在这个世界生存，必然有各种各样的需求，如物质需求和精神需求，生理需求和社会需求。如果能够满足他人的需求，对方必然积极地为你去做一些事情。就如钓鱼一样，我们钓鱼用的是鱼饵，用鱼喜欢吃的东西，而不是用自己喜欢吃的东西去钓鱼，这个道理是很浅显易懂的。而且不同的鱼要使用不同的饵，如果使用一种鱼饵去钓不同的鱼，一定会是徒劳的。同理，我们希望得到他人的支持，就应该满足他人的需求，这样他人才会满足我们的需求。

钓鱼的原理也是人际交往的法则，能够影响他人的方法，就是时刻关心对方的需求，并且想方设法满足对方的需求。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公。姜太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人，与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买，死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”一个人有特殊的欲望，这个特殊的欲望，就是他特有的弱点，你抓住了他的弱点，并满足了他的欲望，他就乐于效力。利用人们心中真正的欲望去制约他，让他为自己办事，就没有不成功的。

假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。面对那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的士兵，他抓住士兵们对衣食的迫切需要，开始鼓励他们：“兄弟们，现在你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹中过活的。我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们说：“他曾经服役于那伟大英勇的军队。”就这样，士兵们在拿破仑极具诱惑性的鼓动下，就像被施了魅惑的符咒一般决战沙场。

所以在生活中，如果我们想成功地得到他人的帮助，我们就要站在他人的立场来看问题，并且满足对方的需要。

这个道理谁都明白，可是真正做起来却并不是那么容易的。我们大多数人在大多数时间想到的是自己，习惯忽略他人，自然也会被他人忽略。我们要学着改变这种“只想自己”的习惯。通常我们一起出去玩，我们首先会选择自己喜欢的地方；我们在餐厅点菜，会点我们喜爱的菜肴；甚至我们读书的时候，也会选择我们喜欢的科目。人从出生到这个世界上后，所有的举动，所有的出发点都是围绕自己。但是，我们如果从别人的立场去考虑问题，会赢得更多的朋友，也更加容易达到目的，得到的也会更多。如果我们与他人发生摩擦，双方都能够冷静下来，把自己摆在对方的立场上处理问题，换位思考一下，这样我们就不会总是责怪对方，也不会认为对方做的都是错的，认为自己才是正确的了。当我们理解对方的难处后，问题等于已经解决了一半，接下来我们按照对方的需求行事，适当地去做一些事情，我们也必定会得到回报的。

未雨绸缪，冷庙烧香

人不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。人在落难时正是对周围的人，特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人，同情、帮助他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

在对方困难时帮助他，有的人虽然时运不佳，如果你认为对方是个英雄，就该及时结交，多多交往，施予物质上的救济。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，就像买股票一样，买了最有价值的原始股。所以从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万别错过了才好。

有一个刚进一家合资医药企业的小伙子，一次拜访一家三甲医院的临床主任，科里一个认识的医生在走廊里拦住他说：“你不要拜访他了，他下台了，已经不是主任了。”这位医生悄悄告诉他说：“这位主任被免职了。现在已经换主任了！”他站在原地犹豫了一下，还是带着准备好的礼品先敲响了前任主任的门。那位前主任正在办公室闭门思过。这位小伙子的到来很让他惊讶。他爱理不理的，直接说以后别找他了，他不是主任了，有事可以去找新主任。这位小伙子把礼品拿出来说：“新主任我以后会去拜访，不过这并不妨碍我拜访您啊，您是我们公司的老朋友了，我就是来拜访公司的老朋友的呀。”

这位主任很意外，语气也客气了些，给这位小伙子写了新主任的名字和办公室门牌号，说以后合作上的事找他去吧。小伙子只好知趣地告辞，说：“那您先忙吧，我下次再来拜访您。“主任说：”还忙啥呀？主任也不当了，没什么可忙的了！”这位小伙子还真有点初生牛犊不怕虎的劲头，听见这位主任的这句话，转回身说：“您怎么有这样的想法呢？”这位主任显然牢骚满腹，一时还不适应角色调整，站在办公桌后茫然四顾说：“不当主任了有什么可忙的？”这位小伙子一时兴起，就脱口而出说道：“不当主任了您还有自己的专业啊，您照样是杰出专家啊。不当主任，关起门来钻研学问也好啊。要是都像您这么想，那我们这些大学毕业了却不能从事本专业的人，岂不是都不要活啦？”主任愣了一下，可能还没人敢这样对他说话，尤其是一个小小的业务员，竟然敢用这种语气和自己说话。

这位小伙子也觉得自己不礼貌，赶紧捡好听的说：“像您这样的性格一定喜欢李白的诗吧？其中有两句是‘天生我材必有用，千金散尽还复来。’写得多好！您忘了吗？”这位小伙子凭着自己刚毕业时的意气风发，对这位前主任好好劝导了一下，话虽然说得有点刺耳，但是对于这位原主任来说已经足够了。谁也没有想到，那位主任竟然在缷任3个月之后，又恢复职位了！这位小伙子的业绩可想而知了。后来，这位小伙子因为工作成绩突出调走了，这位主任还念念不忘，多次到他的公司询问他的下落。

很多人却不懂得这个道理，或者懂得这个道理却嫌“长期投资”见效太慢，于是仍旧有事了才想起去求别人。却不知，事到临头再来“抱佛脚”往往来不及，哪怕你又是送礼、又是送钱，效果也不见得好。

还有一种人就是对“冷庙”认识不够，总认为“冷庙”的“菩萨”不灵，所以才成为“冷庙”。其实英雄落难，壮士潦倒，是常见的事。只要有机会，一个穷途末路的人仍可能会一飞冲天的。

一位老板因为被朋友牵连进了监狱，他昔日的一些朋友和部下都离他而去了。他的心情很苦闷，感到世态炎凉，一度丧失了对生活的信心。

这时，只有一个部下，不怕受连累，主动去见他，安慰他、开导他，同他一起分析局势。

在部下的鼓励下，这位老板终于意识到自己的前途并非那么黯淡，于是，他开始积极地想办法。

后来，由于朋友主动承担了一切责任，他很快出狱了。时隔不久，这位老板便东山再起，因为感激这名部下，他把自己的一个分公司交给部下打理，没过几年，这位部下就跻身于富翁阶层。

可能有的人会说，我也想烧“冷庙”，但我不知到哪儿找“冷庙”。其实，“冷庙”就在你的身边。可能是默默无闻但很有前途的未来之星，可能是一时落难的枭雄，也可能是曾经辉煌却已退居二线甚或退休在家的老领导。

“烧冷庙”也并非我们想象的那么复杂。最轻松的办法是平常多与其他部门和岗位的人交往，尤其是人事、财务等部门。交往可以随意一些，有事说事，没事混个脸熟，遇到个机会便烧上一把高香，比如谈谈心，拉近彼此的距离；借机恭维对方，赢得对方好感；遇到有困难的，主动伸出援手。这样的香，基本上是没有什么成本的，更应勤烧不倦。

请相信，只要你未雨绸缪，早做准备，总有一天，你烧的冷庙会热起来，你的机会会多起来。

先给好处，把人情债当手段

负债心理是说我们在得到对方的恩惠后，就会产生一定要报答对方的心理。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多。欲有所得，当先给予。

拿人的手短，吃人的嘴软。一旦接受了别人的好处，占了他人的便宜，再拒绝他人的请求，是很难开口的。这也是当今社会出现这么多行贿受贿案件的源头。有人要求当权者办事，别人肯定不会白白帮你忙，那么最好的方式就是先给对方一些好处，对方贪恋女色，就送美女；对方的子女要出国，就送其出国；对方喜欢钱财，就给他钱财。等撒下饵后，接下来就是等着收获了。行贿之人懂得要人办事，先给人好处的道理，而且用在办事上面，间接操纵手持权力的人。

有一个骑士打猎的时候，发现了一头受了伤的狮子，这个骑士动了恻隐之心，把狮子受伤的脚上的刺拔了下来，并且给它涂上了随身携带的药，伤口流血也止住了。过了一些时候，国王也来到了这个森林打猎，发现了这头狮子，把它捉住后就圈养了起来。过了很多年后，一次骑士因为自己不小心，冒犯了国王，被国王判决受狮子吞噬之刑。骑士被抛进狮笼，恐惧地等待被吞噬的时刻的到来。狮子走到骑士的面前，仔细打量，记起了这位骑士是给它疗过伤的朋友；这时，骑士看到狮子脚上的伤痕，也记起就是他曾经帮助过的狮子。狮子没有吃他，而是亲昵地偎在骑士的身旁，过了几天，国王来看，骑士并没有被凶狠的狮子吃掉，惊奇不已，忙叫人把骑士放出来，问明情况。

国王问：“为什么你没有被狮子吃掉？以前我放进狮笼里的囚犯，都是被狮子吃掉的，没有剩下任何东西。”

于是骑士便向国王说起自己医治了狮子的经历，国王听后觉得骑士并不是一个凶恶之人，便免去了对骑士的惩罚。故事中连凶残的狮子也懂得报恩的道理，人的本性就更是如此了。人总是怀有感恩之心，得到别人的好处，就会想办法还清。

当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。

一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。

我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。

在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些礼品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。

“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多，自己越吝啬，也就越一无所有。

欲有所得，当先给予。在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。

我们在生活中大可以牢记这一规则：如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，欠下你的人情，然后你再提出请求，这样即使事情有些让他为难，他也会因为要还你的情，而不好拒绝，那样你的目的就会达到。当然，我们要给他人好处，让他人欠下我们的人情，也要在适当的时间，适当的地点，用适当的方式进行。

恩威并重，打一打揉一揉

有的人吃软不吃硬，有的人吃硬不吃软。我们在办事过程中，为了达到某一目的，往往软硬兼施，就像吃饭一样，我们不可能选择单一的品种，往往吃面吃多了还会吃点儿米饭。人也一样，要使他人诚服，往往不是只用一种手段就能行的。

软硬兼施法又叫“大棒加胡萝卜”法，恩威并重这样才能做成事情。这一招在我国历史上并不少见。朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地阴毒。他当上皇帝以后，将打天下时候的招贤纳士，任人唯贤的作风完全抛在脑后，整日想着维护他的皇帝权威。为此，想出种种卑劣的手段排除异己，残杀功臣。

李善长在跟着朱元璋打天下的过程中，立下了汗马功劳。开国之初，负责组织制定法律制度、宗庙礼仪，对国家的繁荣昌盛也是贡献不小，朱元璋称他为“功臣之首”，并且封为首任丞相。但是等到朱元璋的天下稳定下来，国富民安之后，对李善长的态度却开始大变。朱元璋总认为李善长居功自大，对他产生了猜忌之心。但是由于李善长功高望重，对他不敢轻举妄动，只是心里越加惶恐，于是便采取了一系列的大棒加胡萝卜政策，总是找机会寻找李善长的不是。与朱元璋共事多年的李善长自然知道朱元璋的心思。一连几天，李善长称病没有上朝，同时给朱元璋一个奏章，称自己年老体迈，提出归隐。李善长的奏章正合朱元璋的心意，于是毫不挽留地批准了李善长的请辞。削夺了李善长的权力以后，朱元璋大松了一口气，高枕无忧。但是也惹来了群臣的异议，他们感觉到朱元璋寡情毒辣，不得人心。为了笼络人心，安抚群臣，也为了平息李善长心中的不满，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本其为妻，这样李善长做不成朱元璋的臣子，但是做了国戚，使得群臣不再非议。

人在受到大棒的打击之后，感觉到疼痛是在所难免的，但是如果之后又得到了“胡萝卜”，那种痛苦的感觉便会消失，甚至会欢喜。很多领导也很懂得这一招，对于下属犯的错误既能听之任之，又不会批评得下属产生对抗的心理。好的领导往往会在给下属大棒以后，还会给出“胡萝卜”让其尝到甜头。

好的领导，在下属犯错又不愿意认错时，往往声色俱厉，使得下属不敢再犯。等到下属改正后，又会和颜悦色，并且对下属作出的成绩不失时机的表扬，这样的恩威并重的领导当不好领导是不可能的。

我们做事情也是一样的，也要用打一打，揉一揉的策略。

逼迫对方作出承诺

人在作出一个决定后，会找无数的理由说服自己，这就是承诺与行为一致原则。这是因为人一旦选择了某种立场，就会产生一种必须保持一致性的压力，这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法与行动。我们在办事的过程中，就可以利用这种承诺原理，逼迫对方承诺，让他全力以赴做你想要做的事情。

承诺会给人带来压力，人的责任心越强，对自我形象越是关注和重视，这种压力就会越大。有压力他就会全力以赴去做事情。

这种压力也不单单是源于“自我”，它还跟承诺的事情有关，也跟承诺的对象有关。

无论是对他人的承诺，还是对自己的承诺，都是有压力的，而且，压力是一样的，因为“一诺千金”。不能因为面对的是他人，便严格约束自己，面对自己却不把承诺当承诺。对他人的承诺无力，无果，会影响人际关系，危害自我形象。对自己的承诺无力，无果，则解决不了问题，会影响自己的发展。所以人一旦承诺，就会为了兑现承诺而努力去达到目标。

玩具生意最火的时候是在圣诞节，在接下来的几个月里，玩具的销售往往会一落千丈。因为大人们刚刚花掉了给孩子买玩具的全部预算，所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些刚过完圣诞节就过生日的孩子们得到的玩具也很少，因为在圣诞节期间家长们已经把买玩具的钱都花光了。怎样既保持销售旺季的高销售量，而同时又能在接下去的几个月里保持顾客对玩具的正常需求呢？

说服小孩子不断向大人要玩具并不难，不论在什么时候，只要在动画节目里插播一系列超炫的广告就够了。所以问题不在于刺激孩子，让他们在圣诞节后索要更多的玩具，而在于如何让刚刚在节日里花了很多钱的父母们心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一件玩具。这看起来是不可能的。

但是有些玩具商做到了。

他们的做法是，在圣诞节之前，在动画节目中插播一系列某件玩具的广告。很多孩子看到后就会说，这就是他要得到的圣诞礼物。大人们通常都会答应。为什么不答应呢？反正圣诞节要给孩子买礼物。

然后，大人们去买这件玩具，但是会发现很多商店都断了货，都说已经订了货，但是不知道什么时候货才能到。但是圣诞节已经到了，于是大人们只好先给孩子买些别的玩具作补偿。

圣诞节过后，以前那件玩具的广告又重新出现了。这时孩子又开始嚷嚷了：那是我要的圣诞礼物！你答应过的，你还没有给我买！于是，大人们为了履行诺言，只好跑到玩具店里去买了。不用问，这时每一个商店一定是货源充足。

这就是这些公司的天才计划。他们故意先播出广告，等待家长的承诺，却不充分供应玩具，家长们只好先买其他玩具代替。在圣诞节后广告重新出现，孩子们看到后就更想要了。为了使自己的承诺保持一致，家长们只好再次掏出腰包。

如果一个人作出了承诺，而且这个承诺是积极的、公开的、经过自身努力作出的，并且是他自由选择的结果，那么，他将会有一种维持这个承诺或者立场的压力，因为他想在别人眼里以及自己的心里显得前后一致。

通常企业的管理层会让员工说出他们在一个月内实现的目标，并且时不时提醒，甚至有的用书面形式写下来。这样不断强化其行为目标，使员工无形中产生了既然我写了要做到什么，而且大家也知道我写了，那么我就必须做到的压力。这都是利用承诺和行为一致的原理达成目标的方法。

当我们认识到承诺和行为一致原理对人类行为的巨大影响力时，就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：如何去利用这一原理？其实，如果你能够让一个人作出承诺，你也就为他下一步机械地、无意识地保持与承诺一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场就是一种自然趋势。所以，我们在要求他人办事时，可以想方设法让他人作出承诺，只要作出了承诺，那离实现你的目标也就很近了。

攻心话术　说话有逻辑，有顺序

说话切忌含糊不清、思绪混乱、颠三倒四、前后矛盾、互相抵触，这样说话的人毫无疑义不能正确表达自己的观点，开展良性的沟通，赢得宽松的人际关系。

为了使我们的语言能够更好地表达出我们的本来意思或者思想，我们在说话的时候应力求言之有序，条理分明。说话有条有理，不颠三倒四，不丢三落四，按照一定的逻辑顺序把事情、道理说清楚，体现说话人思路的清晰。它还要求说话者观点明确，前后一致，说理严密，合乎逻辑。这个逻辑就是说话人要共同遵守的说理规则。下面介绍两种说理的逻辑方法：

1.类比法

这是一种根据两类事物某些属性的相同或相似，推断出它们其他属性也可能相同或相似的逻辑方法。运用这种方法说理，有助于听话人触类旁通地明白事理。例如，老作家秦牧在《试谈积累知识和描绘事物》中的一段话：“最后谈谈基本功的问题。基本功对于拿笔杆子的人很重要。不练是不行的。俗话说：‘拳不离手，曲不离口。’绘画的人常画，唱歌的人常唱，而搞文字的人怎么可以几个月不写东西呢？”把写作和绘画、唱歌类比，它们都属于文艺创作的范围，具有相同的基本属性，且通俗易懂，有说服力。但是要注意不要机械类比，就是不要把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。

2.反证法

中国成语中有一个“自相矛盾”的故事。有一个人同时贩卖矛与盾，他向买家吹嘘他的矛是“无坚不摧”的，盾呢，是刀枪不入的。于是，有人马上提议用“以子之矛，攻子之盾”来验证一下他的宣传是否可靠，这人当场哑口无言。这就是反证法的具体运用。有时对某个道理或问题，不容易从正面解释或反驳，不妨就换个说理方法，通过论证与此相反的论题的正确与否，来反面说明问题的是非曲直。

为了让我们说话更加具有说服力，不如学习一些简单的逻辑方法，除了以上介绍的两种，还有两难逻辑、归谬法等。

有的人说起话来，总是拖拖拉拉，含糊不清。特别是当一个人叙述自己的亲身经历的时候，更容易因为特别兴奋，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。究其原因，是因为思绪混乱，缺乏逻辑。因此，我们在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理合乎逻辑。在交谈以前，应当先在脑子里将所要讲的事情好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除一些不大重要的细节。这样开始说话时，就会有条不紊，从而是能够清晰顺畅地阐述自己的观点，达成自己的愿望。

第十三章　这样说话别人愿意与你合作

用发脾气的方式巧妙施压

适当发发脾气，有时很有效。脾气不能乱发，要发得理直气壮，让得寸进尺的人懂得后退；要发得合情合理，让忍受你脾气的人意识到自己错了，那么你的脾气就发对了。偶尔发发脾气，往往会使对方产生畏惧心理，从而顺从你的意思去做事。

你也许会在某个商场看到这样的场景，有时会有顾客冲着服务人员就其所卖出的货物的质量或因别的原因而大发雷霆。此时服务人员往往就着问题试图进行解释，可是买主根本不会听，继续大吵大闹，而通常这种事情的结局都是卖方为求息事宁人，不得不按照买主想要的方式解决问题。

可以说，有时发发脾气会对你成事起到积极的促进作用。说话其实就是一种智慧和心理的较量。当双方对某事产生一些分歧时，在双方都不愿妥协的情况下，不妨用发脾气的方式让对方产生压迫感和畏惧，给对方一种压力，使对手决定重新调整自己的利益，作出一定程度的让步。因此，巧妙地向对手施压常常成为逼迫对手妥协的一个重要方法。

有一对姐妹感情很好，但姐姐有个坏毛病——经常迟到，让妹妹有些受不了。平常相约逛街，一起参加聚会，姐姐从不守时，妹妹发发牢骚，姐姐一笑了之，然后毛病依然不改。一次，妹妹的腿被车撞了，打上石膏在家休养，每周需要姐姐陪着去一次医院，检查、换药。第一次去医院，姐姐迟到了10分钟，妹妹有些不高兴，姐姐道了歉也就算了。第二次去医院，妹妹耐着性子等了20分钟仍不见姐姐的踪影，就拖着病腿一步一步挨到楼下去等，又等了足足有20分钟。炎炎烈日之下，腿上打着石膏的妹妹终于忍无可忍，一个人打的去了医院。等妹妹在医院换完药，检查完之后，姐姐才满头大汗地跑来，嘴里不住地说着对不起。此时妹妹的愤怒已达到了顶点，站在医院里对着姐姐大发雷霆，甚至狠下心来说：“以后有事我宁愿去求邻居帮忙也不再麻烦你了。”然后一个人一瘸一拐地离开了，丢下张大嘴巴的姐姐。经过这番闹腾，奇迹出现了，从此以后，姐姐再没迟到过，持续十几年的毛病一下子彻底地改掉了。

一个女孩的办公室里有一个男同事经常讲下流话，其他男同事和中年妇女还能和他对付一阵，吃不着大亏，而这位女孩是办公室里唯一一位未婚女孩，很多话听不入耳也说不出口，所以屡屡被他占便宜，很是苦恼。一次，这位男同事又对她说了下流话，她保持沉默，一句都不说，板起面孔装没听见。男同事便问她，怎么不和我说话了，我哪得罪你了？在他不停地追问下，这位女孩终于逮着一个人多的机会，大声地回答他：你给我闭上你那张臭嘴！自那以后，那位男同事收敛了很多，也客气多了。

在社交中发脾气也是一门艺术，如果脾气发得好，可以对你的交际有所帮助。不过关键是要看发脾气是你有意使用的方法，还是真的被对手激怒了。假如是前者，对方会作出一定的退让，假如是后者，则会让自己失利，因为当一个人在情绪上处在太过激动的情况下时，会丧失理智和判断力，从而作出在清醒状态下根本不会做的事，而这正中了有意激怒你的人的计。这样的发脾气对你而言就是得不偿失的。

脾气就像狼来了，经常喊就不灵了，脾气又像一杯烈酒，一辈子不喝总少点痛快。大千世界，平衡是永恒的法则，人与人相处最需要的也是平衡。互相尊重，互相关心，互相帮助，互相学习，好像跷跷板，平衡平等地运动，两个人才能都感到和睦快乐。有时，脾气也可以成为天秤上的平衡砝码，让有些倾斜的天秤重回正常状态。

必须要用理性来控制发脾气的度。采用这种方法时要注意两点：首先，你的脾气要强到让对手知道你的决心不能动摇；其次，发脾气时要注意观察对方，看对方的承受能力如何，发脾气要控制在对方能承受的范围内，否则可能会适得其反。

不能直说就让嘴巴拐个弯

我们很多时候会处在这样一种情形之中，对一件事情碍于面子，往往很难直接说出口，但是我们如果不说，自己又会有损失。我们面对如此尴尬的情况如何做最好呢？我们可以试试旁敲侧击的方法，既不会伤了别人的面子，也不使自己的利益受损。

上海的秦女士在展销大厅里选中一件银灰色毛衫，算账时发现钱带的不够，正巧她的同事马小姐也在附近的人群里买衣服，秦女士便从马小姐手里借去50元。一个多月过去了，秦女士没还马小姐那笔钱，也只字未提。显然，她是将这档子事给忘在脑后了。

马小姐当然不好意思开口要。不要了吧，心里还偏有点放不下，这钱是秦女士借了又忘了，那就无异于是打了水漂儿。总之，马小姐心里不平衡。

踌躇再三，马小姐仍不想放弃，于是决定采取旁敲侧击的方法，想让秦女士自己记起这笔小小的债务。能够这样解决问题，彼此都不失面子。

后来有一回，马小姐干脆装作要去买什么东西而手头没带钱，便向科室里的同事们借。马小姐想，不能朝秦女士借钱，如果朝秦女士也借50元，她一定会痛快借，可过后还不还？不还了？但她借了自己的钱给忘了，自己借了她的钱她未必会忘。如果她也一直牵挂着这事，又不好意思开口朝自己要，岂不等于两个人互换角色又上演一幕滑稽剧？基于这些考虑，马小姐装样子向另外一位同事借了50元钱。次日便如数归还了人家。归还之后，马小姐又别有用心地扫视一下全科室人员，煞有介事地说道：“诸位都想想，我还借过谁的钱没有？要是借了，您最好提个醒儿，我这人好忘事。”众人听罢都没言语，这时秦女士才记起自己借钱的事情来，慌忙说道，上次在展销会上借你的钱还没有给你呢，真是不好意思，要不是你这么说，我真的就忘记了。马小姐也道，你不说我也忘了呢！没关系的，就50元而已，又没有多少。

马女士并不直接催问秦女士还钱，而是从旁边加以提点，既不伤面子，又维护了自己的利益。如果马女士直言不讳地向秦女士催问的话，虽然钱能够到手，但是秦女士心理肯定也是不舒服的，这也很有可能影响两人今后的关系。

我们在与人相处之中，对于不好直言的事情不妨采取旁敲侧击的方法，以顾全大家的面子的方式解决问题，这才是上上之策。

人的性情有许多种，如果让人们进行选择的话，大家肯定都会喜欢那些性情豪爽、喜欢讲真话、讲原则的人，而不喜欢那些说话拐弯抹角、含蓄不露的人，因为有些人会认为后者为人不诚实，爱耍心眼。可是在现实生活中，那些说话直来直去的人，他们的处境又如何呢？

有些领导为一己私利会做一些违背政策、规定和原则的事情。性情豪爽且喜欢直言的人对这些事情看不惯，没有深思熟虑，便仅凭自己的一腔正义就直接到上级领导那去反映情况或提出意见。领导听了之后，口头上会表示赞同并大大地表扬一番，其实领导的内心是非常反感的，领导会把此人看做是爱给上级提意见、不尊重领导的人，同时还会认为这样的人不照上级意思办事，是不听话、不服从领导的人。那么在以后的工作中，无论这样的人能力有多强、水平有多高、经验有多丰富，领导都不会愿意重用的。

又如，在你与同事共事时，一遇上自己看不惯的人和事就直言相告，有什么说什么，就会使同事心里不自在，最终使双方产生误解或是隔阂，而把自己的人际关系弄得很紧张。

但是，在这里并不是否定“直言”。“方圆”处世哲学认为，直爽并不等于言语毫无顾忌，只图一时之快，不讲方式、方法。直言就像一把双刃剑，有时是真诚的标志，有时容易给人带来麻烦。在你日常的说话办事过程中，应该正确使用“直言”，让“直言”变害为利。

在与人日常交往中，有些时候，话是不能说得太直太露骨的。不经考虑就单刀直入、话锋犀利、措辞激烈，并不能显示自己的高明，这样除了会让对方觉得颜面扫地，下不来台之外，还会让对方在心里对你产生一定的愤恨。聪明的人在批评他人或给予他人意见的时候，是不会直接切入把话说得太露骨的，而是换一种说法，含蓄且点到为止，不仅给对方留足了面子，留下了余地，而且使对方在采纳建议的同时，还会心存感激之情。

虚张声势，抬高身价

有排场，气派大往往会给他人造成压倒之势。虚张声势没什么不好，只要不是虚张得让别人觉得自己张狂，往往没有什么成本便能达到理想的效果。

饭店或是商场开业，往往会营造很大的声势，有的是噼里啪啦放一阵鞭炮，有的甚至请了演出团队来助兴。商家之所以花这些钱，多是为了营造一种气势，希望让他人知道自己的饭店或是商场开业。虚张声势的目的主要为了让他人知道自己，知道自己想让别人知道的东西。

男的都喜欢表现自己很有钱，于是现在的男人的钱包里面都插满了各大银行卡，他们的卡里并非有很多钱，往往只是为了给自己造声势，满足一下自己的虚荣心而已，他想让周围的人尤其是女人对他刮目相看罢了。有时候他们会问店员可不可以刷卡，甚至会问可以刷哪个银行的卡？这样做就是一种宣扬，是一种自抬身价的行为。往往有很多人对他们投去羡慕的眼光，很多女人也愿意送去秋波。

警察在审问一个嫌疑犯时，对方肯定是先矢口否认，警察便作出愤怒的样子，猛力拍打桌子，时而用脚去踢椅子，那嫌疑犯在惊慌之中，便招供了。在美国电影中，我们经常看到黑社会分子对勒索对象表演一种凶恶姿态。有个家伙一脚将商店的柜台踢翻，虽然他没有触及老板的身体，可老板早已吓得魂飞魄散，乖乖交出被勒索的钱财。这是一种利用恐怖气氛逼迫对方就范的办法。利用人类最原始性的暴力手段，效用很大。人们对暴力行为向来害怕，一旦遇到这种情况，就会惊慌不知所措。在理性和感情处于混乱的情形，最能发挥威力的往往是威胁的力量。西方的政治家和商人都很擅长这种“敲山震虎术”。

我们要抬高自己的身份，除了借助旁物外，在说话上面营造声势，也能取得这样的效果。很多时候我们想要在别人面前为自己树立一个精明能干、知识渊博的形象，不妨在说话的时候加点专有名词，要知道偶尔加入一两个专业名词，便能实现这样的飞跃。在与他人谈论某方面问题的时候，我们如果能准确无误地运用一两个专业名词，常常能引起令他人刮目相看的效果。

这点在专业的销售人员之中常常运用的到。不管是在为顾客做讲解时，还是直接推销时，在推销的过程中加入一两个与这个产品有关的专业名词，不管顾客听得懂还是听不懂，都能起到积极的效果，为什么呢？当顾客听不懂的时候，他们就会着急想要明白那个专业名词到底是什么，从而激发他们的兴趣；如果大多数人知道这些专业名词就更好了，因为这样可以增加销售人员的可信度。

但是我们在引用的时候应该注意方法，免得“偷鸡不成蚀把米”，反而显得自己无知。

首先，我们应该做到自己理解那些专业名词，只有自己理解了才不至于用错地方引发尴尬。

其次，就是对于这些专业名词的准确性一定要把握好，不要一个名词中念错好几个字，这样就显得我们太无知了。

再次，引用一两个就好。这样做一是避免出错，二是避免我们谈得太多，专业性太强的话，会让他人失去谈话的兴趣。

最后，我们应该抱着一种谦虚的态度谈论这些专业名词，避免给人留下“清高”的印象。

在言语中流露出期待

期待成就梦想，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。我们只有相信事情会朝着好的方面发展，它才会朝着好的方面发展，这就是心理暗示的力量。

哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”

校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”

这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。

他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。

结果一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。

知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生的智商并不比别的学生高。

这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好罢了。

随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。

这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。

作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们能行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。

如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。

总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。

运用选择的方式提问

我们与人交往、办事的时候，应该积极地运用选择式的提问，在提问的问题里将我们想要达到的最好的效果与最差的效果相互穿插，迫使对方下意识的选择其中一种，而后醒悟过来的时候已经无从修改了。

世界上没有一个人喜欢被别人强迫着去做事或是被迫接受他人的意见，大多数人都喜欢按照自己的思维方式做事。同样的，如果与自己意见有出入的人主动来征求自己的建议或想法，那么，自己往往是很乐于接受的。

韦森是一家服装图样设计公司的销售员，他每周都会抽出一天时间去找著名的设计大师，希望对方接纳他们公司设计的图纸。就这样，一连持续了3年之久，著名的设计师就是不买他们的图纸，但是每次又都不拒绝看他提供的图纸。

经过150次的失败后，韦森决定改变策略，抛弃墨守成规的销售方式，转而研究人际关系学，每星期专门利用一个晚上的时间学习，以帮助自己获得一些新思想。不久之后，韦森便采取了一种新的推销方式，他拿着几张设计师们尚未设计好的图纸，走进了那些买主的办公室。与以前不同的是，他没有一再恳求或说服对方购买他的图纸，而是请求设计大师们对图纸提出一些意见或是建议。设计师们同意了韦森的要求，并让他3天之后来取图纸。

3天之后，韦森到大师那里听取了意见，然后按照他们的想法将其完成。自然地，这笔交易就成功地达成了。自从这笔生意谈成以后，这位买主又在韦森那定制了10幅图纸，无一例外都是按照买主的要求制定的。就这样，韦森赚取了1600多美元的佣金。

分析前后截然不同的销售成果，可以得知，韦森之前失败的原因在于——他总是强迫设计师购买他认为对方需要的图纸。可是后来韦森的销售方式却与过去完全不一样，他先请对方对图纸提出建议，这样就会让对方觉得设计方案是自己选择的。通常情况下没有人会对自己选择的提议给予否定的，这样即使韦森先生不主动要求对方购买，对方也会主动来购买的。

长岛汽车商也是运用了同样的方法，成功地销售出一辆旧汽车。对方是一对很挑剔的苏格兰夫妇，以前汽车商在为他们服务时，他们总是意见很多，不是嫌弃辆车不好就是嫌车价太高。

同行都建议长岛汽车商放弃这单生意，但是他却没有这样做。他左思右想，觉得对付这种意志不坚定的人的最好方式就是让他自己来选择。

几天之后，一位客人想出售自己的旧汽车，然后换一辆新车。此时，这位销售商想起这对苏格兰夫妇，就打电话请他们来，说是有个问题想请教他们。对方接完电话之后，乐呵呵地向汽车商的公司走来。

当苏格兰夫妇驾驶旧汽车走了一圈之后，建议汽车商以30000美元买进这部车子。于是，汽车商问苏格兰夫妇，愿意花30000美元钱购买这部车吗？苏格兰夫妇当然愿意，因为意见是他们提出的，他们当然不会搬石头砸自己的脚，就这样一笔生意谈成了。

在很多情况下，人的脑中有一种下意识，这种下意识决定了一种随意性。尤其在对于一些选择性的问题上，他会说出两者中自己比较感兴趣的东西，而屏蔽不喜欢的那个，很多商家就是很好地利用了这一特点来增加利润的。

我们在早点摊上吃早点的时候，当我们要齐了自己想要吃的早点之后，倘若店主或者售货员看到我们没买茶叶蛋时，一般会问：“你还要茶叶蛋吗？”而聪明的或者说懂得我们所说的那种下意识的话，就会这样问了：“您是要一个茶叶蛋还是两个？”不难想象，哪种问法下茶叶蛋的销售量会更高一些。

采用第二种问法，立刻将销售的重点由“要不要”的问题转变到了“要几个”的问题。一下子就将问题的性质改变了，这就是一个销售“陷阱”，让那些反应不够灵活或者好面子的人自己主动往里跳的一个语言“陷阱”。这个陷阱的巧妙之处就在于运用了选择的方式提问，让人不易反应过来。这样一来，即便对方会选择那个我们最不满意的，那我们也能够达到最低效果，从而在交往中占得先机。

人都喜欢按照自己的思维方式去做事情，这是一种心理需求。如果你想让他人为你做事情，你不妨让他自己选择做事方式，明处是他自己选择，实际上是你强迫他选择。每个人都有自己的思维方式和既定立场，为了维护自己的尊严或面子，都不希望被对方牵着鼻子走。所以要想说服对方，就要让对方认为建议是他自己想出来的，这样他就能接受你的想法。

攻心话术　给人忠告的三大要点

很多人因为忠言逆耳，面对别人出现的错误宁愿三缄其口，也不愿吐一个能够劝告别人的字，虽然他（她）因此从未得罪过生活在他身边的人，但他（她）却无疑失去了很多很好的交朋友的机会。

忠告对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不能将自己的真实感受忠告于对方，也就无法得到对方的关爱。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。

1.谨慎行事

忠告是为了对方的，为对方好是根本出发点，这也是忠告的第一个要素。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。

此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他或者你假惺惺的反感情绪。

2.选择时机

选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。

例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不致这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，但部下心里却会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗？”的反感，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能先说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”之类的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的忠告的。除此之外，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

3.切勿比较

忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

例如，“我说二强呀，你看隔壁家的小正多有礼貌，多乖啊！你和小正同年生，可你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”一位母亲这么忠告自己的儿子。

“哼，嘴里整天是小正这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。

再如，“我说，你看王太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的优点吗？”丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

“学学人家？你有人家丈夫赚得多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？”

虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬丈夫，丈夫的忠告失败了。

会说话，全世界就是你的

——职场工作攻心话术

说话心理学——

在职场上总有这样一类人，他们有令人羡慕的天赋与才华，却总是在碌碌无为的工作中焦灼不安。他们就像千里马，总遇不到真正赏识自己的伯乐，空有满腹经纶，只能无奈于“知音少，弦断有谁听”。很多人认为：只要有能力就可以在职场中立足；只要勤奋、努力就有机会获得升迁。但实际情况并不是很多人想象的那样，仅有努力和勤奋并不能让你在职场中立于不败之地，你还要会说话。职场上能够伶牙俐齿，全世界都会是你的。

第十四章　这样说话领导最信任

摸透领导的性情爱好

和领导说话，先要摸清领导的性情爱好。要对领导的背景、工作习惯、奋斗目标及个人的兴趣爱好有所了解。这不完全是为了讨好对方，而是要明白你该说、该做什么，不会因不明就里而有所闪失。

某私企里，一个能力、业绩都很不错的经理突然被老板辞退了。这个经理很是恼火，跑去找老板理论，结果发现老板其实也是一肚子苦水。原来这个企业是个家族型企业，老板的好几个亲戚在企业里担任了一些重要的或不太重要的职位。这个经理前段时间推行了一套全员绩效考核制度，员工的工作效率确实得到了提高。但此举触犯了这些人的既得利益，特别是一些看似身居闲职却很有背景的人。老板直言，辞退他也是迫于压力，实在是无奈之举。

在抱怨老板没原则、没底线的同时，一个出色的职业经理人，首先会反思自己是否真的摸清了老板的底线。老板也是人，而且往往是压力比你更大的那个人，很多时候身为老板要考虑很多你也许并不考虑的问题，而且作为一个人他也有自己的脾气、喜好，这一切并不见得都是以企业发展进步为核心的。

没有底线的老板是可怕的，但无法识别出老板心理底线的职业经理人是可悲的。所以作为一名成熟的职业经理人，要学会主动积极地去分析、了解和探知老板的行事风格、性情爱好和心理底线，这样，一方面可以让自己在作决策的时候更有把握，更重要的一方面则是，能正确判断自己是否真正找到了能与之共同干事业的同“道”中人。这直接决定着在这个企业里，两者的合作道路能走多远。要始终记住老板也是人，也有七情六欲。如果你动了他灵魂深处那根脆弱、敏感的情感神经，或者让他陷于什么纠缠不清的麻烦，他就保不准只好动你的位子了。尊重老板的情感，获得老板的认同，事实上也就获得了个人成功的最大推动力。

每个人都有自己的性格脾气；每个领导都有自己的领导方式；每一种不同类型的上司，也有自己不同的处事风格。摸透他们的性情爱好、处事风格，你就能在领导面前应对自如。

1.沉默型上司

你得学会从他的只言片语中找到他的要求，以及他对你的评价。这就要求你在平时的工作中“少说话，多做事”。

2.挑刺型上司

这样的上司，很难让他说一个“好”字，而且就算你尽力了，并自我感觉良好，但他还是会随时提出一点小缺点来。在他眼中，没有更好，只有最好。和这种上司相处，你得力求完美，完美，更完美。但事实上这是很不现实的，所以你在向他汇报一项工作的时候，尽量让他知道，这项工作是在他的带领之下完成的，有什么指示，一定会按他的意思去办。

3.固执型上司

在这种类型的上司手下做事，请记住一条，他发脾气的时候千万别吱声。等他说完了，你再说：“我一定照您的要求去办。”

4.直爽型上司

能同这种上司相处，算是比较幸运的，因为原则上这类上司一般不会给你小鞋穿。如果他认为你做得不对，一般他会随时提出来。所以，你在尽力完成本职工作的时候，一般不需要花时间去猜测上司是怎么样一个人，你该如何去做。

5.鼓励型上司

这种上司心胸一般很宽阔，就算是你一不小心犯了个小错误，他也会原谅你。而且他还会适时地对你说：“年轻人，慢慢来。”如果哪次你做得还可以，他会说：“不错！”

6.笑里藏刀型的上司

同这类上司相处，是一件非常令人头疼的事情。你除了小心翼翼做好他所交代的事情外，还得留意他微笑背后的另一种含义。如果他说你“不错”，你可要当心。当然，这种上司还是很少的。

7.爱大声嚷嚷的上司

做这种上司的下属，必须要在他交代什么时候完成、怎么完成、要达到什么效果的时候，努力记好他所说的每一个字。如果你一不留神犯了错，他会让全公司的人都知道你的办事能力如何如何……当然，你工作出色，他也乐于充当“播报员”的角色。因此，对付这种上司，就是让自己的工作做得很出色。所以，你一定要努力。

8.与你称兄道弟的上司

这种上司的口头禅是“兄弟归兄弟，工作是工作”。因此，你可以在工作之外的地方揣摩他的想法。但当你在工作中真正犯了一些错的时候，他还是会帮忙解围的。除非，他那句话是真的界限分明。

9.吹毛求疵型的上司

这类上司认为下属做得好是天经地义的，做得不好是十恶不赦的，在他的心中，永没有失败两字。面对这种对下属缺乏体谅的上司，你不可抱太大的希望，因为你只有不出错才能站得住脚。你要成为核心人物，这才会使他注意你。

带着自信大方亲近老板

在现代办公室里，许多非常优秀的员工并没有得到老板的赏识，其主要原因是与老板过于疏远，没有找到合适的机会向老板表现和推销自己，没有把自己的能力和才华介绍给自己的老板。

有些人到一家公司上班几年了，老板对这个人都没有什么太深的印象，这往往是因为他们对老板有距离感甚至是有恐惧感导致的。他们见了老板噤若寒蝉，一举一动要么不自然，要么遇上老板就躲开，或者装作没有看到。这样消极地与老板相处，尤其在大公司里，老板又怎么可能留意到你呢？

要想得到老板的赏识，就需要平日多与老板接触和沟通，懂得主动争取每一个机会。事实证明，很多与老板匆匆一遇的场合，可能决定你的未来。

比如，在电梯间、走廊上，或者是吃工作餐时，遇见你的老板，你要主动迎上去并微笑着闲谈几句，或者说几句工作上的事。千万不要像其他同事那样，极力避免让老板看见，即使与老板擦肩而过也一言不发。

如果你自信地主动与老板打招呼，主动与老板交谈，你大方、自信的形象，会在老板心中留下印象。

有一个员工，工作非常出色，为人老实正直，只知道埋头苦干，缺乏与老板的沟通，因此他几乎不在老板的视线之内出现。

有一次，公司举行联欢会，老板的兴致很好，很快加入到了他们中间，这位员工见到老板，一举一动就不自然起来，没过多久就逃出老板的视线，独自坐在一个角落里喝饮料。不知为什么，他好像天生就有畏惧老板的毛病。在走廊上、电梯间或在餐厅里，遇到老板，他都不是主动打招呼，而是迅速离去。即使自己的主管不在，老板找到他们的部门来，他也缩在一旁，一概装作不知，由其他同事应对了事。这样一来，他和老板的距离越来越远，甚至产生了隔膜，他给老板唯一的印象就是怕事和不主动。老板怎么会把升职的机会给一个不敢和自己说话的人呢？

不主动与老板交往，是一种对自己的前程和发展不负责的态度。一个不出现在老板视线范围内的员工，根本就没有担当重任的机会，又何谈成功呢？

人与人之间的好感是通过实际接触和沟通建立起来的。一个员工，只有主动与老板面对面地接触，让自己真实地展现在老板面前，才能让老板充分认识到你的才能，你才会有被赏识的机会。

刚毕业的陈娜和另外七八个年轻人一同被一家正向集团化迈进、急需大批新生骨干力量的公司聘用。为了表示对这批“新鲜血液”的厚望和鼓励，老板决定单独宴请他们。

酒店离公司不远，新人们三三两两结伴而行，唯独将老板抛在了一边。陈娜看在眼里，不禁替老板尴尬。进入酒店落座之前，陈娜借故先去了趟洗手间。回来一看，果然不出她所料，同事们或正襟危坐、谨口慎言，或低头相互私语窃笑，不仅没人上前跟老板搭话，更将老板左右两边的座位空了出来。看见老板勉强挤出笑容的样子，陈娜赶紧说：“我建议咱们都往一起凑凑吧！”说完，便很自然地坐在了老板左边的座位上，并对老板投来的赞许目光报以会心一笑。

怎么样，陈娜的做法聪明吧！相信就是再尖酸的人也没道理指责她在“拍马屁”了。本来这次老板就是想和新员工亲近一下，说不定还想借此发掘人才呢！可多数腼腆木讷的年轻人却辜负了老板的美意，把他晾在一边，他能高兴吗？其余的人可能也想在老板面前好好表现，但就是碍于脸面，怕别人说是“马屁精”才退缩的。

一个不能主动为自己争取机会的人，如果被提升，将来管理公司、面对客户或参加为公司争取利益的谈判时怎么能有魄力和手段呢？如果换成你是老板，你会提拔这样的人吗？

那次晚宴，陈娜给老板留下了非常好的印象，但毕竟只是一次饭局，何况陈娜初进公司，还只是一只“菜鸟”，她实在没有更多的机会接触老板。俗话说：“做事不看东，累死也无功。”

要是没有老板的赞赏和支持，就算拼死拼命地干，要想超越上面层层“屏障”，也实在是太难、太慢了。陈娜是个肯干会干的人，她知道只有自己制造机会才能接近老板。经过努力，陈娜不止一次地在电梯里与老板“不期而遇”。有备而来的陈娜没有像其他人一样硬着头皮和老板没话找话，而是笑吟吟地和老板打着招呼。要是老板问她最近工作如何，她回答得有条不紊。但大多时候老板都会和她聊一些轻松休闲的话题，陈娜总是表现得很健谈，而且还了解了好多老板的个人爱好，更以此加深了老板对她的印象。

聪明的老板是愿意给员工留下一个和蔼可亲的印象的，他也希望员工对他亲近追捧。可因为自卑心和恐惧心在作祟，许多人见到老板都避之唯恐不及，何况是在几尺见方的电梯里呢？殊不知老板面对一个拘谨无措、憋得脸红脖子粗的人，也会觉得尴尬呀！

所以，你根本不用害怕没话说，因为在这种场合下，老板为了打消你的顾虑是会主动和你交谈的，你只要把这当做是一次亲近老板的机会，别战战兢兢的就行了。

也许你会觉得陈娜太有心计了，但她的心计是摆在桌面上的，是充满智慧的，对自己的职业发展大有好处。老板也是人，也需要在业余时间轻松一下，那些见到老板就像老鼠见到猫，总想绕道走的人，只会与机遇擦肩而过。

对于陌生的环境，我们常以沉默拘谨应对，远离同事，尤其是远离上司，这种做法是不利于个人才能发挥的。如果换个角度思考，能经常有意无意地亲近老板，让他记住你，让他了解你的意见和想法，你才有可能收获意外的惊喜。

谈吐优雅举止有风度

风度是一个摆在人们面前的现实问题。伊莎贝拉曾经说过，美丽的相貌和优雅的风度是一封长期有效的推荐信。风度能给自己带来自信和幸运，获得领导的赏识。因此，我们就必须更加讲究自己的风度，树立良好的形象。

风度是人的言谈、举止和态度的综合体现，更进一步说，是人的精神气质的外在扩散所形成的魅力。这种魅力给人一种美的慑服力。这种美的慑服力，能使人产生心理的倾慕和震颤。

可见，一个人具备优雅的风度，对自己与他人的交往有很大的影响。那么，我们要从哪些方面入手打造自己的优雅风度呢？

1.修炼内心

风度首先表现在丰富的内心世界中。理想则是内心丰富的一个重要方面。因为理想是人生的动力和目标，没有理想和追求，内心空虚贫乏，是谈不上有风度的。品德是风度的又一重要方面，为人诚恳、心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上影响着家庭生活的气氛和后代的成长。此外还要胸襟广阔。

因此，从完整的意义上说，风度是一个人内在美与外在美相结合的产物。“皮之不存，毛将焉附？”没有内在美，外在美就无所依托。一个内在精神世界不美的人，长相可能很美，却无论如何不会长期保持美的风度。

2.完善性格

风度还表现在性格上。这就是要注意自己的涵养，要忌怒、忌狂，能忍让，会体贴人。温柔并非沉默，更不是逆来顺受、毫无主见，相反，开朗的性格往往透露出天真烂漫的气息，更能表现内心情感，而富有感情的人更能引起共鸣。

3.尊重对方，严谨有致

与领导交往沟通，首先要准确把握双方关系，给其以相应位置，充分表现出你对他的尊重。这是对双方关系的确认和定位，也是对对方的一种渴望受尊重愿望的满足，必须严谨有致，不可苟且。

小许很得一教委领导的赏识，这位领导很平易近人。他与小许并未谋面，但他赞赏小许的才华，便约请小许与他聊聊。小许在领导面前并没有得意忘形，忘乎所以。他的言谈举止都严谨得宜，很有分寸。领导虽性情开朗，多次表示要小许随意些，但还是对小许的举动发自内心的高兴，他觉得没有看错人。就这样，小许获得了那位领导的认可和喜欢。

4.坐立行走要文雅大方

与领导交往时，你应自觉地保持一种良好的坐态，以显示自己应有的文明教养。工作时，要精力充沛，给人一种振奋昂扬的印象；切忌东倒西歪，委靡不振。此外，你还要养成正确的站立姿势。在领导会议上，要大大方方地起立致意，不要弯着腰、扭着身、束手束脚，要做到从头到脚成一线。行走时步伐要从容稳健，不要摇头晃脑、东张西望、勾肩搭背。

5.切忌奉承，不卑不亢

尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则，另有目的，人格沦丧，不知廉耻，对领导就会表现出阿谀奉承、虚情假意、夸大其词和别有用心，只能让他们反感、嫌恶甚至是痛恨。

6.态度自然，不必拘谨

领导无论地位还是阅历，都高我们一筹。与他们交往，有时让我们有一种威压感而噤若寒蝉。我们作为平常人，尤其是未见过世面的青年人，在这种情势下往往显得手足无措、言语嗫嚅，感觉特别别扭。其实领导也是我们平等的交际对象，我们与领导之间也是一种自然的交往关系，一方面我们要尊重他，另一方面也要立足于自己，守住方寸，保持本色，自然而正常地与其交往，不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力，赢得对方的认可和尊重，使领导更乐意与我们沟通。

与领导沟通，应当时刻注意自己的风度。不管自己长得怎样，也不管遇到多大困难与波折，都要显得豁达、坚定，显得刚毅果敢、气宇轩昂，这样，就自然会有一股英雄气概，有一种外在魅力。在与领导交往时，举手投足间尽显优雅风度的人必然会以其优美的举止言谈、高尚的品德情操赢得领导的喜爱，获得领导初步的认可。如果妄自菲薄、自惭形秽，自己看不起自己，自己打倒自己，即使五官相貌长得再好，又有什么风度可言？试想，一个没有风度的人怎么能够在领导面前表达自己的观点、展现自己的特长呢？

提建议时使用暗示的方法

偶尔对老板交心是必要的，但要有的放矢。促膝长谈是种手段，而不是真的让你什么都说。偶尔的交心，说些无关紧要的私己话，能让老板觉得你贴心。事实上，从没一个上司会跟你真的交心。切忌一热泪盈眶，就把心窝子都交出去。被出卖的，往往是交心的那个。

帕特丽夏·科克女士是马萨诸塞州智囊团的成员，她工作精干而颇有建树，但始终没有提升。终于在某一天，她为这事与上司争吵了起来。

“在争论中，我们互不相让，气氛十分紧张，”这位女士后来回忆说，“而且这场唇枪舌剑之后，我就不得不离开这家公司。”

非常遗憾，科克没有遵守同上司打交道的基本规则：没有把握取胜，别轻易向上司开战。不过这并不意味着应当尽量避免与上司冲突。

对一位不甘寂寞的下属来说，至关重要的恰恰不是唯唯诺诺，而是把自己的不同见解恰到好处地向上司表明。而避免矛盾，只能暂时奏效，长此以往，下属吃不香睡不甜，人格受贬，上司则耳不聪目不明，指挥失当。

当你想要向上司提建议时，尽量用暗示的方式去说，而不要当面与上司交涉，要给上司留下足够的余地。

在第二次世界大战期间，斯大林在军事上最倚重的人有两个，一个是军事天才朱可夫，另一个则是苏军大本营的总参谋长华西里也夫斯基。

斯大林在晚年逐渐变得独裁，“唯我独尊”的个性使他不能允许世界上有人比他更高明，更难以接受下属的不同意见。

在第二次世界大战期间，斯大林的这种过分的“自我尊严”感曾使红军大吃苦头，遭到不可避免的巨大损失和重创。提出正确建议的朱可夫曾被斯大林一怒之下赶出了大本营，但有一人例外，他就是华西里也夫斯基，他能使斯大林在不知不觉中采纳他的正确的作战计划，从而发挥着重要的作用。

华西里也夫斯基的进言妙招之一便是潜移默化地在休息中施加影响。在斯大林的办公室里，华西里也夫斯基喜欢同斯大林谈天说地地“闲聊”，并且往往还会“不经意”地“顺便”说说军事问题，既非郑重其事地大谈特谈，讲的内容也不是头头是道。

但奇妙的是，等华西里也夫斯基走后，斯大林往往会想到一个好计划。过不了多久，斯大林就会在军事会议上宣布这一计划。于是大家都纷纷称赞斯大林的深谋远虑，但只有斯大林和华西里也夫斯基心里最清楚，谁是真正的发起者。

正是在这些闲聊中，华西里也夫斯基用自己的思想启发了斯大林的思想，以至于斯大林本人也认为这些好主意正是他自己想出来的。但不管怎样，从效果上看，华西里也夫斯基达到了他的目的，使他的建议能够被斯大林所采纳，并成为斯大林最为倚重的人之一。

有些问题是应该由上级来处理的。事实上，如果这些问题不让他来处理的话，他会很恼火。因为，这些涉及权力或会产生纠葛的事情是与你不相干的。

也有些问题在你的职责范围之内，而你又非常希望得到他的帮助，当你真的要向上级提出这种问题时，最好向他征求建议，而不要向他恳求解决方法。

与其说：“某某公司不愿付最后一笔货款”，然后等他说应该怎么办，你还不如说：“我没有办法让某某公司支付最后一笔货款。如果您有什么建议的话，我将十分感谢。”

这种方法能诱使上级作出积极的反应，因为你不是要他承担责任，只是想获得他的知识和专长罢了。但是，这种方法也有其局限性。如果你连续不断地向上级提出建议，他很快会感到厌倦，而且，很可能他对你也会感到不耐烦。所以，如果问题确实是你自己的，最好的办法是将它留给自己，并且自己去解决它。

具体说来，以下几种不同的情况要区别对待，采取不同的方法才能达到你的目的。

当上司的决策出现明显的错误时，可采用以下方法使之改正：

（1）让上司自己动摇信心。例如，可以说：“您真敢冒险！”或者“哇！您真是勇敢。”语气里带上点怀疑，比直说“你的计划太冒险”要好得多。

（2）不要怪上司而要怪客观原因。例如：“要不是形势变化太快，您的计划一定会大获成功。”

（3）表面恭维，暗中出招。跟上司说：“换成我还真想不出您的办法来，我原来想……”表面上说上司比你聪明，经验丰富，实际上达到说出你自己想法的目的，上司听了也许会动心。

（4）询问上司还有没有别的办法。或许上司会反问你有什么想法，也可能上司会产生一些新的构想，而看起来，这一切也是他想出来的。

（5）请上司把他的想法解释一下。在解释的过程中，他可能不必等你提出来，自己就察觉有漏洞。

（6）采用假设性暗示。例如，“如果这种产品销路不好怎么办？”你既说得不过火，又能使上司重新考虑。

当上司对你心怀疑虑时，你不妨也用暗示的方式去试探一下：

（1）把握好提出问题的时机。别在他忙得焦头烂额、心情懊丧或者出了家庭纠纷的时候接近他，最好是在有你参与的某项工作接近成功，大家都心情轻松，在一起聊天的时候提出来。

（2）要讲究提问的技巧。例如，问他“还需要我做什么事？”或者“还有什么要我补充”，上司的回答可以看出他对你的评价。

（3）不要专门和上司谈这个问题，这样会让上司觉得不自在，很多上司比你讨厌受批评或讨厌评价部下。

（4）学会察言观色。如果上司总是对你冷淡、不耐烦，而对别人却不是这样，显然是因为他对你不满意。在这种情况下，除非你立下大功，否则不要问上司对你如何评价。

当你对上司的工作有所思考并形成建议时，可以这样对他善意提醒：

（1）要先试风向，如果发现上司表现出防卫姿态，最好赶快改变话题。

（2）要逐级反映你的意见，越级抱怨会减少你说话的分量，减低别人对你的信任。

（3）提出批评的每句话都要有根据，否则上司会认为你无中生有。

（4）指责上司的错误，同时要给他提供如何处理才更好的建议。

（5）提出困难向上司求助，好让他自己察觉哪里出了问题，或许你不指出来，他就已经体察到了你的难处了。

（6）批评的目的是为了改善工作，因此问题解决了，功劳归于上司，你才能永处顺境。

遇事商量，不自作主张

上司有时候说他对你很放心，事实可能正好相反。真正的信任，是通过行动表现出来的。说得绝对些，当上司愿意把害人的事情，把办公室里斗争的事情和你一起做，那才是信任的表现。上司口头说对你放心，你反而要当心，很可能你做了什么，让上司产生你不忠诚的怀疑。

“糟了！糟了！”赵经理放下电话，就叫了起来，“那家便宜的东西，根本不合规格，还是原来张总的好。可是，我怎么那么糊涂，写信把他臭骂了一顿，还骂他是骗子，这下麻烦了！”

“是啊！”秘书小王转身站起来，“我那时候不是说吗，要您先冷静冷静，再写信，您不听啊！”

“都怪我在气头上，想这小子过去一定骗了我，要不然别人的价格怎么那样便宜。”赵经理来回踱着步子，指了指电话，“把电话告诉我，我亲自打过去道歉！”

秘书一笑，走到赵经理桌前：“不用了！告诉您，那封信我根本没寄。”

“没寄？”

“对！”小王笑吟吟地说，“嗯……”赵经理坐了下来，如释重负，停了半晌，又突然抬头：“可是我当时不是叫你立刻发出吗？”

“是啊！但我猜到您会后悔，所以压下了。”小王转过身，歪着头笑笑。

“压了三个星期？”

“对！您没想到吧？”

“我是没想到。”赵经理低下头，翻记事本，“可是，我叫你发，你怎么能压？那么最近发南非的那几封信，你也压了？”

“我没压。”小王脸上更靓丽了，“我知道什么该发，什么不该发……”

“你做主，还是我做主？”没想到赵经理居然霍地站起来，沉声问。

小王呆住了，眼眶一下湿了，两行泪水滚落，颤抖着、哭着说：“我，我做错了吗？”

“你做错了！”赵经理斩钉截铁地说。

看到小王的遭遇，你会想：明明秘书小王救了公司，上司非但不感谢，还恩将仇报，对不对？如果说“不对”，你就错了！

正如赵经理说的——“你做主，还是我做主？”

假使一个秘书，可以不听命令，自作主张地把领导要她立刻发的信，压了三个星期不发，那她岂不成了领导的领导？如果有这样的“暗箱作业”，以后交代她做事，谁能放心？所以小王有错，错在不懂工作原则。上司毕竟是上司，事情还是得他做主。

仅就工作而言，下属自作主张带来的后果，都不会十分严重，也并非全都是消极的方面。可以想象，哪有那么多员工笨到不知轻重的地步，敢于擅自替上司作出关乎单位整体利益的主张？除非他是个没有自知之明的人。

然而，这种自作主张所带来的对职场上的等级关系及人际关系常态的冲击，是十分明显的。上司反感下属的自作主张，其实不在于他的擅自决定给工作带来的损失——通常来说，这种损失是微小的。上司真正在意的是下属越权行事的行为，以及这种做事风格所反映的下属心中对上司的重视程度。尽管这种行为不一定说明下属不注意上司的存在，不把上司放在眼里，但在上司的角度理解，会把这种行为与下属对自己的个人态度联系起来，最后认定这种做法不仅是对自己的无视，也是下属工作经验与能力欠缺、办事不稳重的表现。这样一来，你无意中的一次私自定夺行为，带来的可能就是上司以后的冷遇与不信任。这种误会与不信任，不是一朝一夕能够改变的，对你的前途的损害，也是难以弥补的。

不自作主张，是你在处理公司事务时起码要做到的，而要想在这方面更进一步，你还需要做到遇事多和上司商量，多让上司给你做主。

你有没有常常向上司询问有关工作上的事？或者是自己有什么问题，有没有跟他一起商量？如果没有，从今天起，你就应该改变方针，尽量地发问。部下向上司请教，并不可耻，而且是理所当然的。

有心的上司，都希望他的部下来询问。部下来询问，一方面表示部下眼里有上司，相信上司的决定。另一方面也表示他在工作上有不明了之处，而上司能够回答，才能减少错误，上司也能够放心。

如果员工假装什么都懂，一切事都不想问，上司会觉得“这个人恐怕不会是真懂”而感到担心，也会对你是否会在重大的问题上自作主张而产生担忧。

在工作上，遇到重大问题的决策时，你不妨问问上司，“关于某件事，某个地方我不能擅自下结论，请您定夺一下”，或者“这件事依我看不这样做比较好，不知您认为应该如何”，等等。

在办公室里，你需时刻牢记一条：上司永远是决策者和命令的下达者，无论我们有多大的把握相信自己的判断力，无论你代替上司决定的事情有多细微，都不能忽略上司是否同意这一关键步骤。否则，当上司意识到本应由自己拍板的事情被属下越俎代庖，他所产生的心理上的排斥感和厌恶感，以及对于下属不懂规矩的气恼，足以毁掉你平时凭借积极努力所换来的上司对你的认同。所谓“一招不慎，满盘皆输”，莫过于此。

准确及时汇报工作

在工作中，领导和下属往往容易形成一种矛盾，一方面下属都愿意在不受干扰的情况下独立做事，另一方面领导对下属的工作总存在不放心的状态。一般来说，在下属和领导的关系中，领导总处在主导的地位，下属的命运掌握在领导手中。在这种情况下，要解决上述矛盾，下属就应该主动适应领导的愿望，凡事多汇报。

对于那些资深且能力很强的下属来说，需要解决一个心理障碍问题，即：不管你怎样资深，能力怎样强，你只要是一个下属，你就只能在领导的支持和允许下工作，如果没有这种支持和允许，你将无法工作，更别说创出业绩了。所以，作为下属，应该学会凡事多汇报，勤汇报，只有这样，才能最大程度地得到领导的信任与器重，从而打开事业之门。

下属向领导汇报工作时应注意以下事项：

1.及时汇报不好的消息

对不好的消息，要在事前主动报告。越早汇报越有价值，这样领导可以及早采取应对策略以减少损失。如果延误了时机，就可能铸成无法挽回的大错。报喜不报忧，这是多数人的通病，特别是失败是由自己造成的情况下。实际上，碰到这种情况，就更加不能隐瞒，隐瞒只会造成更加严重的后果。

2.要在事前主动报告

有的员工做事总是很被动，一般是在领导问起相关事情的时候才会提出报告。孰知，当上级主动问到这件事时，很可能是因为事情出了问题，否则上级是不会注意到的。下属应遵循这样一个原则：尽量在上级提出疑问之前主动汇报，即使是要很长时间才能完成的工作，也应该有情况就报告。以便领导了解工作是否仍是按计划进行；如果不是，还要作出什么调整。这样，在工作不能按原计划达到目标的情况下，应尽早使领导知道事情的详细经过，就不致于被责问了。

3.全权委托的事也要报告

在领导已经把事情全权委托给你办的情况下，不仅要和领导仔细讨论各种问题，请示相关情况，而且还要及时汇报各种相关事宜。一般情况下，领导把稍微有些难度的工作交给下属去办，是训练年轻员工最有效的办法。领导在作出各种布置后，一般会在一旁详细观察，在这种情况下，员工最好把事情的前因后果详细地向领导汇报。

汇报工作时要先说结果，再次说经过，书面报告也要遵循这一原则。这样，汇报时就可以简明扼要，节省时间。

4.汇报工作要严谨

在工作报告中，不仅要谈自己的想法和推测，还必须说正确无误的事实。如果报告时态度不严谨，在谈到相关事实时总是以一些模糊的话语，如“可能是”“应该会”等来描述或推测的话，就会误导领导，不利于领导作出正确的决策。所以在表明自己意见的时候，最好明确地说“这是我的个人观点”，以便给领导留下思考空间，这样对己对领导都会大有裨益。

5.忌揽功推过

下属向上级汇报工作，无论是报喜，还是报忧，其中最大的忌讳是揽功推过。所谓揽功，即是把工作成绩中不属于自己的内容往自己的功劳簿上记。不少人想不明白其中的道理，他们在向领导汇报工作成绩时，往往有意夸大自己的作用和贡献，以为用这种做法就可以讨得领导的欢心与信任。实际上，多数领导都是相当聪明的人，他们并不会因为你喜欢揽功，就把功劳真的记到你的账上去。即便一时没有识破你的谎言，他们也多半会凭直觉感到你靠不住。因为人们对言过其实的人，多是比较敏感的。

所谓推过，就是把工作中因自己的主观原因造成的过错和应负的责任，故意向别人身上推，以开脱自己。它给人的印象是文过饰非，不诚实。虽然趋利避害是人的天性，揽功推过却是人的劣根性。不揽功，不推过，是喜说喜，是忧报忧，是一种高尚的人品和良好的职业道德的体现。采取这种态度和做法的人，可能会在眼前利益上遭受某些损失，但是从长远看，必定能够站稳脚跟，并获得发展的机会。

6.恭请领导评点

当你向领导汇报完工作之后，不可以马上一走了事。聪明人的做法是：主动恭请领导对自己的工作总结予以评点。这也是对领导的一种尊重和对他比你站得高、看得远、见识多的能力的肯定。

通常而论，领导对于下属的工作总结，大多都会有一个评断，不同的是有一些评断他可能公开讲出来，而有一些评断他则可能保留在心里。事实上那些保留在心里的评断，有时却是最重要的评断，对此，你决不可大意。反之，你应该以真诚的态度去征求领导的意见，让领导把心里话讲出来。对于领导诚恳的评点，即便是逆耳之言，你也应以认真的精神、负责的态度去细心反思。只有那些能够虚心接受领导评点的员工和下属，才能够被领导委以重任。

汇报也具有时效性，及时的汇报才能发挥出最大的效力。当你完成了一件棘手的任务，或者解决了一个疑难问题的关键，这时马上找上司汇报效果最好，拖延一段时间再向上司汇报，上司可能已经失去对这件事情的兴趣，你的汇报也有画蛇添足之嫌。及时向上司汇报，还会使你与上司之间建立良好的互信关系，上司会自动对你的工作进行指导，帮助你尽善尽美地完成工作。

千万不要忽视请示与汇报的作用，因为它是你和领导进行沟通的主要渠道。你应该把每一次的请示汇报工作都做得完美无缺，这样领导对你的信任和赏识也就会慢慢加深了。

攻心话术　领导面前这些话不能说

伴君如伴虎。领导毕竟不像一般同事。何况一般同事之间也应该注意分寸，不能太无所顾忌。所以平时与领导相处、交谈和汇报情况时，都要多加小心。

特别是一些让领导不快的话，就更要注意不能讲：

1.不经意地说：“太晚了！”

这句话的意思是嫌领导动作太慢，以至于快要误事了。在领导听来，肯定有“干吗不早点儿”的责备意味，你看这话能说吗？

2.对领导说：“这事不好办。”

领导分配工作任务下来，而下级却说“不好办”，这样会让领导下不了台，也说明你在推卸责任。

3.对领导说：“您真让我感动！”

“感动”一词是上级对下级的用法，例如说：“你们工作认真负责，不怕吃苦，我很感动。”而晚辈对长辈或下级对上级用“感动”一词，就不太恰当了。

尊重领导，应该说“佩服”。例如：“经理，我们都很佩服您的果断”，这样说才算比较恰当。

4.对领导说：“不行是吗？没关系！”

这话是对领导的不尊重，缺少敬意。退一步来讲，也是说话不讲方式方法，说了不该说的话。

5.对上级的问题回答：“无所谓，都行！”

过度客气反而会招致误解。和领导说话应该小心谨慎，顾全大局。但顾虑过多则适得其反，容易遭受误解。

善于察言观色，以平常心去应付，对这类情况就可以应付自如了。要想办法克服胆小怕事的心态，有时越是谨慎小心，反而越容易出错，会被领导误认为没有魄力，不值得重用。

在职场中，没有几招保命的本事是不行的，否则，一旦碰上风浪，你会成为首先被牺牲的那一个。

因此，多练几个绝招，你才能在职场中游刃有余。

第十五章　这样说话赢得同事的配合

敞开心扉，疏通情感交流的渠道

同事之间，竞争不可避免，但更需要配合，毕竟你不是一个人在职场中奋斗。因此，应当打破壁垒，主动与同事交流沟通，以便相互间取长补短，更好地开展工作，实现个人与公司的共同成长。

感情是人际关系的“协调器”。同事之间的关系应当融洽，互无“心理防线”。这样工作时才顺当，才能心情愉快。由于自己工作的好坏与同事无直接的利害关系，因而在寻求同事配合或帮助时，你和他之间的“感情”则是他是否乐于帮忙的最重要的砝码。如果你和他感情甚好，那么问题会迎刃而解，反之，不知道要费多少口舌。所以，有经验的人总把加强与同事的感情放在处理同事关系的首位。

要善于主动与同事沟通，敞开心扉，疏通情感交流的渠道。这样一来，对方也会逐步开启“心理门户”。这样“一来一往”，感情自然会增进。同事之间，相逢开口笑，有助于解决某些分歧与矛盾。鲁迅说得好：“相逢一笑泯恩仇。”

喜怒哀乐是人之常情，人和人之间难免有分歧、有磕碰，同事之间也难免有些分歧与纠葛，但常常都在一笑中了之。这说明笑是一种奇妙的语言。在现实生活中，它既能表达敬意，也能表达歉意，还能表达谅解、宽恕等心情。我们要注意提醒自己，与同事相处时不要表现愤怒，愤怒的情绪常常会激起冲动，使同事之间关系僵化，有时甚至导致不可收拾的结果。每个人都要学会制怒，孙子曰：“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”特别是当有人别有用心搞自己的小动作时更是如此。

同事之间的批评也很重要，但要使这种批评真正得到良好效果并不容易。所以我们要讲批评的艺术，批评前首先要自问，我批评的是哪件事？是否有“千年谷子万年糠一齐抖”的嫌疑？对方有可能接受我的批评而改正吗？我期望对方改善到什么程度？我选择什么样的时机、方式和场合发表自己的意见？我能否对批评的意见负责任？对方有无可能曲解我的意图？

善于融批评于闲谈、娱乐之中，讲究艺术的批评才能获得良好效果。当对方幡然悔悟时，他就会反过来感激你，这样增进感情的目的就达到了。

态度恭敬，放低姿态平等互惠交往

同事之间相处，平时多给对方一些问候，多一点关照，等于是在为你的感情账户进行储蓄，等到你遇到困难之时，他们自然就会向你伸出援助之手，而不会让你陷入孤立无援的困境。

年终岁末，某数码产品公司市场部要在一次全国范围的产品展销会上组织一次大规模的产品促销活动。由于人手不够，市场部经理赵峰急需临时招聘一些促销小姐。于是，他让助手打了一份申请，报到人力资源部主管老陈那里，并在电话里跟老陈说：“很急！尽快安排。”本来老陈平时就看赵峰不顺眼，这次又是这种态度，老陈心想：“你小子平时见了我连招呼都不打，现在又这副德性。你不是急吗？好，我就来个急情缓办，叫你哑巴吃黄连！”结果，老陈憋着一肚子气，完全按照常规招聘流程走了一遍。填表、笔试、面试、岗前培训……等到这10位促销小姐完全到位时，展销会已经接近尾声了。

故事里的老陈坏是坏了点儿，但是他的要求其实并不高。如果赵峰的嘴巴甜一些，平常的态度恭敬一点，可能这个故事就会有另外一个结局。

按理说，老陈作为人力资源部主管，理所应当按照赵峰的要求为市场部招聘促销小姐。这是老陈的本职工作，做到了是他的职责，做不好是他的失职。正因为如此，老陈把人招到了，就算尽了本分了，没人能挑出他的错来。你赵峰急不急是你自己的事儿，我老陈为什么一定就得按照你的吩咐办呢？

上面的这些想法，说到底都不外乎一个“利”字。“人在职场，‘利’字当先。”平级部门之间，没有了权力的挟制，当然就只能用利益来吸引对方了。认识到这一点，部门主管在请人帮忙的时候，要想让对方尽心尽力帮你做事，就必须在言行上让对方觉得，你值得让他出手相助。

再拿赵峰的例子来说，如果他能这样与老陈说，效果是不是会更好一些呢？

“老陈，帮个忙，这事儿挺急，促销小姐3天之内就得到位。错过了时机，你我就都白忙活了。在这儿，我也征求一下你的意见，如果你同意，这个活动算咱们两个部门一起合办的。我有把握，这个活动做下来肯定会出成绩。这样一来，你的部门年终考核又可多一项业绩了，你觉得这想法儿怎么样？”

听了这话，相信老陈不仅不会拒绝赵峰的要求，还会把这件事当成自己部门的事做。

相对来讲，上下级的沟通中由于存在着权力、地位上的优势，往往比较容易解决。唯有横向沟通之间，由于没有了权力的牵制，而且又因为各部门之间的实力强弱、立场、利益不对等，往往会形成一些沟通壁垒，增加沟通难度。

其实，这也没什么大不了。只要你能在部门间的沟通中做到平时多主动联络，关键时刻讲技巧、有弹性，处理问题本着平等、互惠、顾大局的原则，相信在工作当中你一定会为自己赢得更多的帮手和同盟，而不是你一唱戏就有人拆台。

谦逊为人，赢得同事的好感和尊敬

尊重同事，谦逊为人，低调做人，高调做事，会让你从上到下赢得人们的依赖和尊重，为自己营造一个如鱼得水的工作环境。

同事成员之间，尽管有年龄、资历、经验、文化知识和能力的不同，但都要相互尊重。在语言交往中，年轻者在与年老者交谈时，要带着学习探讨、征求意见的口吻，因为工作多年的年老者都怕别人认为自己老了，干什么都不行了，怕被别人冷落。而年老者也应该多以启发引导、大胆信任的语气与年轻者交谈，尊重他们的干劲和首创精神，放手让他们多做工作。如果年龄大的成员什么都不放手，过多插手、过问年轻人的工作，就会使他们感受到不被信任，就会伤害他们的自尊心。

战国时期的军事家吴起有句名言：“不和于军，不可以出陈（阵）；不和于陈，不可以进战；不和于战，不可以决胜。”要达到“和”的境界，与平时交流沟通中始终保持相互尊重是分不开的。

行走职场之中，不仅要处处体现尊重他人的风范，还要时刻保持谦逊的态度。

老子曾说：“良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚。”是说商人总是隐藏其宝物，君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。这句话告诉我们，为人要谦逊，要敛其锋芒，收其锐气，千万不要不分场合地将自己的才能让人一览无余。你的长处短处被同事看透，就很容易被他们利用。

在日常工作中不难发现这样的人，他们虽然思路敏捷、口若悬河，但没说几句就令人感到狂妄。这种人多数都是因为太爱表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，以为这样才能获得他人的敬佩和认可，其实结果只会在同事中失掉威信。

生活的经验告诉我们，只有那些谦虚豁达的人才能赢得更多的知己。那些妄自尊大，小看别人，高看自己的人总是令别人反感，最终在交往中会到处碰壁。

蒋先生是一位很有人缘的业务骨干，但是他刚到单位时，在同事中几乎一个朋友都没有。因为那时他正春风得意，常说有多少人找他帮忙，某某人又给他送了礼，上司又如何器重他，等等。大家听了不仅不欣赏，反倒极不高兴。后来经人点拨，蒋先生意识到自己的这个毛病，从此便很少谈自己而多听同事说话。其实，他们也有很多事情要说，远比听别人说更令他们兴奋。后来，每当他与大家闲聊时，总是先请对方滔滔不绝地表现自己，只有在对方停下来问他的时候，才很谦虚地说一下自己的情况。慢慢的，蒋先生成了办公室里最受欢迎的人。

谦虚的人往往更能得到同事的信赖。因为谦虚，他们才不会认为你对他们有威胁，这样你就会赢得他们的尊重，更好地与其建立关系。

所以，对自己要轻描淡写，要学会谦逊，只有这样，才会永远受到别人的欢迎。

公私分明，是非面前说话毫不含糊

与同事相处，说话要讲究分寸。话太少不行，现代社会中的人都是社会性动物，那些少言寡语的人，会被大家视为不合群、孤僻、不善交往。久而久之，就会被大家所孤立，难以有什么发展。话多了也不行，容易让别人反感，而且也容易让别人误解，认为你是个轻浮、不稳重的人，还容易落下个“乌鸦嘴”的名声。所以说，不多说一句，也不少说一句，才是说话的分寸。

办公室每天都发生着这样那样的是是非非。不管你是不是卷入了这些是非，也不管你是个喜欢“路见不平，拔刀相助”的“英雄”，还是个“事不关己，高高挂起”的“世外闲人”，你都要和这些同事日复一日，年复一年地相处下去。这就需要掌握一些与同事说话的艺术，尤其是要把握说话的分寸，在他们中间塑造一种受欢迎和被欣赏的说话形象和风格。

不管你与同事的私人关系如何，如果涉及公事，千万不可把你们的私交和公事混为一谈，否则你会将自己置于一种十分尴尬的境地。

李霞是某公司的一位部门经理，她与公司的另一位部门主管陈华十分要好。有一天，陈华突然过来找李霞。李霞很奇怪，问：“你来找我干什么？这可是工作时间。”陈华说道：“李霞，我们部门现在有个计划，希望与某公司合作。但我在这个公司没有熟人，所以想请你帮个忙。”李霞一愣。陈华继续说：“我知道，你和这个公司的公关经理很熟。你就做个中间人，帮我说几句话吧。事成之后，我不会亏待你的。”李霞一听，感到很为难，想直接回绝，又怕陈华不高兴。答应吧，她还不想把公事和私交混在一起。于是，她对陈华说：“这件事倒不难，不过我多少听说了你们的计划，是很着急的。我是认识该公司的公关经理，不过，她这段时间在休假。我怕等她回来，你们的计划就给耽误了。”陈华一听就明白了。李霞又补了一句：“我听说这家公司的老板人很随和，你不妨直接去找他。”

其实，李霞的朋友并没有去休假，她只是不想把自己搅进去。她与陈华不是一个部门的，插手其他部门的事，是职场中的一个大忌。再说，如果办不成的话，反倒可能影响了自己和陈华的友谊。

如果你遇到同事要求你伸出援助之手时，你可以打趣地说：“其实这件事很简单，你一定可以应付自如的。若被我的意见左右，反而不妙。”这番话是在间接提醒他：一个成功人士，必须独立、自信，而且这样也不会损及双方的情谊。

小心驶得万年船。办公室就是一个小社会，大家性格各异，公事私事混杂，同事之间相互谈话，应当把握一定的分寸，公事私事应分明，说话办事不越底线，如此才能自如地出入职场的围城。

交深言深，交浅言浅，把握距离

俗语说：“逢人只说三分话。”说话本来有三种限制，一是人，二是时，三是地。非其人不必说，非其时，虽得其人，也不必说，得其人，得其时，而非其地，仍是不必说！非其人，你说三分真话，已是太多；得其人，而非其时，你说三分话，是给他一个暗示，看看他的反应；得其人，得其时，而非其地，你说三分话，正是为了引起他的注意，如有必要，不妨择地长谈，这才是通达世故的人。

人与人之间相处，最忌交浅言深，这种情形如果发生在办公室，它所造成的负面影响不能忽略。

你刚到一个新的工作环境，同事对你表示友善而欢迎的态度，大家一起出外午餐，有说有笑，无所不谈。但其中一名同事可能跟你最谈得来，乐意把公司的种种问题以及每一位同事的性格尽诉于你。你本来对公司的人事一无所知，自然也很珍惜这样一位“知无不言，言无不尽”的同事，彼此谈得相当投机。你开始降低自己的防卫，看到什么不顺眼、不服气的事情，也与这位同事倾诉，甚至批评其他同事的不是之处，借以发泄心中的闷气。

如果对方永远是你的忠心支持者，问题自然不大。但你了解这位同事有多少？要知道“来说是非者，便是是非人”。你怎么知道你与对方不过数月的交情，比他与其他同事的感情来得深厚？为这一时之快，你把不该说的说出来，对方手上便有了一张王牌，随时随地都可以把你曾批评过其他同事的话公之于众，那时你在公司还有立足之地吗？

公司的行政人员，常会聚在一起谈论公事。当某主管欲提升下属向你征询意见时，请三思而后“言”，因为你的表现可以反映你的形象。

如果你觉得这位职员十分突出，“他是个很好的助手”这类评语太空泛了，同事会认为你不够细心。应该列出一些特别例子以加强分量，这样才显出你的观察力过人。例如说：“他往往能说服一些固执的顾客去尝试一些新的交易形式。”如果将来这人在适当的职位上表现出色，那么你的声誉同样会得到提升。

要是你认为此人颇为能干，但有些方面仍有不足时，可以有所保留地说：“我跟他接触不多，不能妄断呀！”这样，你并没有说他不能任新职，但如果以后他表现叫人失望，也与你无关。

若你对此人根本没有好感，索性说：“我不会推荐他！”但不必详加解释。总之，无论是你体验过的，或道听途说的，都不必再提。重点是，你相信他不能胜任新职，所以不便推荐。

“祸从口出”，有时表现为不顾后果的颐指气使。有些人习惯了以“恶人”姿态出现。很多人对这类人会抱有戒心。或许，你曾见过这样的例子：某人在开会时，疾言厉色，令在场诸人包括老板都不敢多哼一句，结果他获得了全面的胜利。

这些例子多有其背后的因素，如他早已取得一定地位。在这件事情上，有绝对把握，加上其他人本身完全没有支持力，才会有如此一面倒的情况。又或者，某些行业确实需要一定的“暴力”。

一般的情况是，表现粗暴与否，除看环境外，这种表现，同时是在向人表示，你是失去了自我控制。同时，向老板、上司、同事们咆哮，是永远不会被原谅的，只会造成仇恨。还有，你永远没法知道将来自己会依靠哪一个人，因一时脾气而开罪人家，大有可能以后会有“报应”！

“祸从口出”有时又表现为不负责的传播谣言或小道消息。在办公室里，有人特别喜欢向你倾诉心事。可是，知道别人太多的私事，却不是好事。尤其是在办公室里，更有可能平白给自己惹来麻烦，甚至埋下定时炸弹。

同事间因为夹杂了利害关系、人事关系，今天的好搭档，明天却有可能变成对手。所以，为了保护自己，最好别轻易将感情放到同事身上，做到合乎礼貌，一般的人情就可以了。

下一回，当某同事向你诉苦，不妨改变一下态度。依然关心对方，但不要单独关心。如果说对方找着你，你明知他有大量“苦水”，可以多邀一位同事一起去开导他。

对方讲的是私事，不妨客观地给他分析，但提意见时请避重就轻。“我认为这件事不一定是好事，但我的意见并不全面，你最好重新分析整件事，再决定对策。”若对方烦的是公事，那么你只宜当听众了，以免卷入无谓的旋涡。

在许多时候，你一时口快，或者误以为对方早已知晓，总之是无心之失，将有关某同事的小秘密泄露了出来，怎么办？

例如，你与某甲吃午饭，某甲明明与某乙表面上很友好，所以你以为对方一定对某乙之事了如指掌，于是说话随便得很。你问：“某乙那天碰钉子，真是倒霉！”对方瞪着双眼反问：“究竟发生了什么事呢？”当下，你明白碰钉子的是你自己，如何“补救”？

你可以这样答复对方的问题：“我是说某乙那天迟到却碰巧遇到上司罢了。”随便找一个小事谈谈，装作一派漫不经心的样子，然后快快另找一个话题，将对方的注意力分散。

这种错误，其实只有你自己知晓，所以没有慌乱的必要。装作无知，摆明你是什么也不知道的。这样，即使事情搞大了，起码泄露的人不是你！当然你更万万不该自动向当事人谢罪。

在很多情况下，你只能做个听众。如你的两位好同事由亲密恋人宣告各走各的路，而他俩又分别向你诉苦，数落对方的不是。本来，别人的情史与你无关，但碍于同事一场，你没有理由掩耳跑开。

做个听众倒是无妨，只是最好别做唯一的听众，因为容易陷自己于困境。总之，保持距离乃是上上之策。不添加意见，也不费神去理解，对你有益无害。

攻心话术　遵守办公室里的潜规则

在办公室中有许多不成文的规矩，虽然没有像规章制度一样白纸黑字的写着，但是一旦你违反了这些规矩，同样会受到惩罚。所以你一定要注意这些规矩，以免给自己增加不必要的麻烦。

1.不要过度关注别人的隐私

在办公室里有些人，喜欢打探他人心中的秘密与隐私，这些人很无聊。有些人喜欢添油加醋地说话，从来不顾及当事者的感受，而且有的人与被谣言困扰的当事者相处时，态度上也会有些不自然，或许也因为这个原因而影响到两人工作无法顺利地进行。

如果整天在办公室搬弄别人的是非，你哪还有精力去做好自己的本职工作。这还不算，同事们都会对你敬而远之，因为他们担心有一天自己也成为了谣言的焦点。

2.客户请你吃饭要先请示上司

工作中有些与你有业务往来的人，可能会请你吃饭。这种时候，你绝不可以表现出很高兴的样子，轻易接受别人的邀请。

因为你与对方是通过业务才认识的朋友，虽然客户请吃饭不过是一点小意思，但是，一方面，他并非是请你个人，而是请公司的代表人。另一方面，你若接受对方的招待，正应了中国的一句俗话：“吃人的嘴软，拿人的手短”，在业务上，也许会因此受到影响。

与公司有业务往来的客户一定是由于合作的关系而彼此有交往，所以应该以商品的质量或周到的服务来维持公司与客户间的关系，因此，不要把“请吃饭”的事情看得很重。

当对方邀请你时，是否能接受对方的邀请，绝不可以只凭自己的判断而定，最聪明的方法，就是和你的主管商量，这才是一个公司职员应尽的义务。

3.不要对来客有差别待遇

有些女职员把客人区分为该亲切的和不用亲切的，而且表现得很露骨，使得周围的人也觉得奇怪而注意到这件事。假如是故意这么做，我们还可暂且不论，但是有些人则是无意中流露出这种态度的，因此必须加以注意。如果平时不注意这种情况，对来客虽然表面上做得非常客气，但是常会在不经意的举动中得罪客人，而自己却浑然不知。

女性在说话及态度上经常直接表现出自己的想法，说得好听一点，这样的人是直率而可爱的。但是作为公司的一分子来说，有这种态度就不太好了。既然已经身为公司的职员了，就不可以再如此任性了。

不论知道或不知道来客的身份，只要是来公司的客人对公司来说都是重要的，如果女职员们很明显地怠慢客人，也会使客人心存不快。所以，女职员应该有一个正确的观念，那就是，公司内接待客人是以公司职员的身份来应对的，并不是以女职员个人身份来应对。

4.避免与同事间的金钱往来

人们常常有一个毛病，借来的钱很容易忘掉，借给别人的钱，却记得牢牢的。因此，同事之间互相借钱只能徒增不满，还钱稍有不及时或是一方催要得过于急迫都会影响双方的关系。

有关钱的问题，你必须注意以下几点：在办公室里，必须多带些钱在身边；尽量避免借钱给别人，借出的钱最好不要记住，借来的钱千万不要忘记；养成有计划花钱的习惯。

第十六章　这样说话激发下属的干劲

关心下属，多点人情味

领导者在管理中要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

有的领导刚上任就开始对团队进行改革，开了一些老员工，提拔一些新员工。这样的做法表面上可以调动员工的积极性，但是却也给这些被提拔的新员工一个心理暗示：这些老员工之所以被开了，是因为他们如今已经被领导压榨完了，现在终于被公司抛弃了。试想哪个有志向的人会甘愿这种待遇呢？而一旦你的下属有了这样的心理，就意味着你的团队战斗力将降低。

还有些新上任的领导为了短时间内能出好的成绩，开始让员工不停地加班。要知道，人不是机器，即使是机器也是需要时间休息的，更何况你才刚上任，谁愿意牺牲自己的宝贵时间来成就你的好大喜功之心呢？

征服你的下属其实很简单，你可以尝试着从改变他们的午餐开始。目前，很多公司的午餐都是从外面定做的盒饭，这种午餐不仅不能保障员工的基本营养，还会降低其工作效率。日本的职业心理培训师发现，糟糕的公司盒饭将大大降低上班族在下午四点后的忍耐能力。也就是说如果你的午餐质量不高，那么员工则会出现下午没有积极性的现象。特别是每天都吃一样的午餐，会很大程度上降低员工工作的积极性。心理培训师建议从办公室走出去，不要每天都在同一个餐厅用餐，换一个环境，到拉面店、风味小吃店和糕饼茶食店去。或者找小时工来亲自为员工做饭也未尝不可。不仅卫生，又能保障营养。再或者等一项大的项目完成后，喊上下属一起出去聚餐也是拉近感情的很好方法。一旦你改变了员工的午餐方式，那么你很快就会发现，你的下属对返工、加班、失意的抗挫能力和忍耐力，都增强了，无形中也促进了工作。

要懂得使你的下属向你靠近，没有领导者对下属的真正关心，也就不可能出现下属对公司集体的真正忠诚。现代的公司文化要求加强公司全体人员的一体化意识和共存共荣的观念，而这种公司文化的建立在很大程度上依赖领导者和公司员工的情感交流。这种情感交流所形成的牢固纽带，不是金钱财物可以比拟和替代的。关心下属，下属才会吐露自己的肺腑之言，领导才能听到正确的反馈意见，才能做到耳聪目明、言路畅通，才能集思广益，汲取群体的智慧。

得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，企业家一定要在企业内部搞好与员工的关系，增强企业的凝聚力。

华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许是每一位领导都应该持有的待人之道。

激发斗志，调动工作热情

人都是有自尊心的，通常自尊心强者都是较难应付的，若想使他乐意接受一项复杂且不易为一般人接受的工作时，最好的方法是触及到他的自尊心，向他提出挑战。

辛辛监狱，西方最恶名昭彰的一座监狱，缺失了一名管理人员。纽约州州长艾尔·史密斯需要一个强人来管理辛辛监狱。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。

当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱如何？他们那需要一个有经验的人。”

刘易士非常为难。他深知辛辛监狱的情况。这是一个政治性的职位，是政敌最理想的攻击目标。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途。这是否值得冒险？

史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背上一靠，露出笑容。“年轻人，”他说，“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”就这么一句话，刘易士去了辛辛监狱，并且待下去。他一直没离开，成了当代最著名的典狱长。

他的著作《辛辛二万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播由他管理的监狱的生活，这些故事被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”管理的措施，给监狱管理历史带来了奇迹式的改变。

刘易士为什么这么爽快地就接受这份艰巨的任务？因为史密斯的那句“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”这句话点明了这项任务的艰巨性，也激发了刘易士的挑战欲。

应该说，在困难面前，人人都会有畏惧心理。不过，困难在激发人们的恐惧心理的同时，往往也会激发人们的挑战欲。

几乎每个人都有挑战自身潜力的渴望。对成功怀有强烈渴望的人尤其如此。他们渴望挑战困难，以此来超越自己，证明自己。对于这样的人，你越是表明某事难干，他越有可能去干。

比如，对你的下属，你告知他某项工作难度很大，没有一年的时间是完不成的。他可能心里已经在想：是不是太小看我了，我偏要试试，把时间控制在10个月内！结果，他真的10个月不到，就顺利完成了项目。

你有求于人，告诉对方，你所求之事不是一般人所能办成的。可能不用你催促，他早已在你限定的时间内把事情办妥了。见到你，他或许会一脸得意：“你不是说很难办吗，我看没有你说的那么可怕。”你也笑，笑他中了计，把事给办成了。

在体育场上，人们的这一心理体现得尤为明显。

一个运动员，羽翼未丰，先给自己树立一个赶超对象。可教练对他说，“要想赶上XX不容易，要想超过XX几乎不可能”。结果，他偏不信邪，不仅赶上了对方，还超过了对方。

一个运动员，在该项目排名第一，但仍不罢休。为什么？因为他还有自己这个强大的对手需要挑战，今年挑战自己去年的纪录，明年挑战自己今年的纪录，永无止境。但也正是这种挑战精神，世上才有了无数的“破纪录”。

也因为有了挑战的欲望，人类创造了一个又一个的奇迹。

当然，不同的人在困难面前的表现是不一样的。哪些人更可能有挑战的欲望呢？

如果你在玩游戏，周围的人也想玩，你告诉他（她），这游戏很难玩，通常一上手就死。他（她）的反应可能有两种：

第一种，“难？那就算了。”第二种，“难？我不怕，越难我越想玩，那才叫刺激！”

第二种人是更有挑战欲望的人，一般而论，人多半有进取心、好奇心、好胜心和勇敢、乐观、勇于冒险、敢于承担的良好品质。喜欢挑战困难、挑战自我的人，如果给他安排一些没有挑战性的工作，他的挑战欲得不到满足，他的积极性也不会很高。如果给他安排一些困难的工作，反而能激发他的斗志，调动他的工作热情。

所以当你需要他人去做某一件事情的时候，最好就是用困难去激励他。

贬低刺激，请将不如激将

请将不如激将。激将法是一种扰乱对方的心理从而达到说服人目的的语言技巧。在使用激将法时，常常能够使被说服者感情冲动，从而打乱他的思维方式，做出一些在平常情况下不会做出的事情；激将法还可以激起对方的愤怒、自尊心、嫉妒心以及羞耻感等，在这种情况下，处于激动之中的对象便已上了激将者的当。

激将法可以直接刺激，也可以间接刺激。但是直接刺激过于明显，很容易暴露出自己的真实意图，而间接刺激则可以在悄无声息之中将事情完美地解决。间接刺激对方，即运用当事人身边的其他人去影响对方，通常人们用得比较多的是间接刺激法。

有些自以为是的人，常常想在全世界面前显示出他的与众不同和优势。面对这样的人，与其发生正面冲突，还不如故意冷落他，将其“束之高阁”，对他的光芒视而不见，让他引以为傲的优势受到抑制。这种天生具有优越感的人是很难接受这种现实的，所以情绪失控也是预想之内的事情。

人的自尊心一旦受到强烈的打击或是伤害，往往会有一种强烈而短暂的情绪爆发，处在这种情绪状态下的人，往往不能客观、全面地分析问题，所以常常被对手所利用。

在人际交往中，适当地刺激一下对方，往往很容易让当事人改变或是动摇原来的立场和态度。这是因为，激将法常常带有一些贬损之意，一旦你给对方戴上不公正的帽子，自然会激起对方极力维护其良好形象的欲望，从而用实际行动或是言语表明自己的立场，自动自觉地依你的思路行事。

某公司下属部门的销量排行一直在末位，严重拖了此地区销量的后腿。虽然该部门负责人对员工软硬兼施，可是员工的积极性依然不是很高。于是，经理找来部门负责人，让他把其他单位的销售额曲线图放大一倍张贴在单位显眼处。在部门负责人照做后的第一天，员工们就看到了那幅巨图，受到很大刺激，结果他们当天就积极地投入到工作中。后来，他们当月的销售额果然有所上升。

激将法不失为求人办事时的一种策略，它往往会让对方主动地去帮助你把事情做成、做好。在求人时故意把事情的难度加大，也是为了让他人产生“你觉得他很难办成这事”的感觉。

《三国演义》里，在马超率兵攻打葭萌关时，诸葛亮知道马超能力超群，也明白军中只有张飞和赵云可以与马超抗衡，但是当张飞听说马超要进攻而前来请求出战时，诸葛亮却当做没听到，并且对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”张飞听完就急了：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”“马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来了也未必能战胜他。”诸葛亮继续激他。张飞气愤到极点：“我今天就去，如战胜不了马超，甘愿受罚！”诸葛亮见张飞已经被“激”起来，就顺水推舟说：“既然你肯立军令状，便可让你会他一会。”正是诸葛亮“小看”张飞对其进行刺激，张飞才会有后来的英勇表现。

没有人愿意服输，向对方表明事情很难办，因为人的好胜心的缘故，反而会促使对方下定决心去做，而且会把事情做得更好。让人办事巧妙地运用这种方法，有时会比正面的夸奖更容易达到目的。

平易近人，体现亲和力

领导者平时待人和蔼可亲，平易近人，时时体贴关怀员工，让员工感受到贴心的关怀和温暖，就会与员工之间形成十分融洽的关系，赢得员工的倾情奉献，回报以忠诚和效益。

语言对维护领导者的形象，树立领导者的威信有着重要作用。如何用自己的语言来赢得足够的威信是个人语言艺术的一个关键问题。

玛丽·凯公司是一家知名的化妆品公司。为了扩大自己公司产品的影响，玛丽·凯女士自己用的化妆品都是由本公司所生产的，并且她建议公司职员不要使用其他公司的化妆品。因为，她不能理解凯迪拉克轿车的推销员开着福特轿车四处游说，以及人寿保险公司的经理自己不参加人寿的保险。那么，她又是如何同职员交流这一想法的呢？

有一次，玛丽·凯发现一位经理正在使用另外一家公司生产的粉盒及唇膏。她借机走到那位经理桌旁，微笑地说道：“老天爷，你在干吗？你不会是在我们公司里使用别的公司的产品吧？”她的口气十分轻松，脸上洋溢着微笑。听完后，那位经理的脸微微地红了。几天后，玛丽·凯送给那位经理一套公司的口红和眼影膏，并对她说：“如果在使用过程中觉得有什么不适，欢迎你及时告诉我。先谢谢你了。”再后来，公司所有的新老员工都有了一整套本公司生产的适合自己的化妆品和护肤品。玛丽·凯女士亲自作了详细的使用示范。她还告诉员工，以后员工在购买公司的化妆品时可以享受打折优惠。

玛丽·凯亲和的态度，友善的口语表达，使她自然而然地与员工打成一片，成功地灌输了她的正确的经营理念。

具有亲和力的说话方式，其优点是易于消减人与人之间的隔膜，进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者。

如果把我们所要表达给别人的思想比作佳肴的话，那么我们可以把亲和力比作盛装佳肴的器具。如果这器具是脏兮兮且令人讨厌的，恐怕不会有人愿意品尝盛在其中的佳肴吧？

某厂面向社会招聘厂长。在招聘会上，三位投标人讲述自己的治厂方案，代表们不断提问，投标人当场答辩。其中一个女干部一举中标，荣任厂长。我们可以看一下她是如何通过施展亲和力在王位投标人中脱颖而出的。

问：“你是个外行，靠什么治厂，怎样调动起大家的积极性？”

答：“论管理企业我并不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。如果我上任的话，会把老师傅请回来，把年轻人的工作、学习和生活都安排好，让每个人都干得有劲，玩得舒畅，把工厂当成自己的家。”

问：“咱们厂不景气，去年一年没发奖金，如果我要求调走，你上任后能放我走吗？”

答：“你要求调走，是因为工厂办得不好，如果把工厂办好了，我相信你就不走了。如果你选我当厂长，我先请你留下看半年有无起色再说。”

话音刚落，全场立即响起了掌声。

问：“现在正议论机构和人员精简，你来了以后要减多少人？”

答：“调整干部结构是大势所趋，现在科室的干部显得人多，原因是事少，如果事情多了，人手就不够了。我来以后，第一目的不是减人，而是扩大业务、发展事业……”

问：“我是一名女工，现在怀孕7个多月了，还让我在车间里站着干活，你说这合理吗？”

答：“我也是女人，也怀孕生过孩子，知道哪个合理，哪个不合理，合理的要坚持，不合理的一定改正。”

女工们立即活跃了起来。有的激动地说：“我们大多是女工，真需要一位体贴、关心我们女同胞疾苦的厂长啊！”

这个故事进一步向我们展示了亲和力的现实意义，也告诉我们亲和力不是巴结和献媚，它更是一种心与心的平等交流和互惠。

放下架子，不拿腔拿调

作为领导者，应当去除官僚主义风气，放低姿态，与员工谈话时显示出亲切、平等的风格。这样才会满足员工的自尊心理需求，受到员工的欢迎，便于工作的顺利开展。

我们经常会听到这样的议论：

“嗨！我们这个单位的领导，官虽然只有芝麻粒大，架子摆得倒不小。哼，他越是这样子，我们就越懒得理他！”

“你们单位的领导讲起话来怎么是那个样子，拿腔拿调的，真让人受不了！”

对于言行举止爱摆架子的领导，人们很不喜欢，但现实中却不乏这类领导。这些领导与领导之间关系难处，而且领导与被领导者之间关系也难处。爱摆架子的领导表现为：

（1）和普通群众保持一定距离。他们平时总是紧绷着面孔，轻易不下基层，轻易不接触群众，把和群众开玩笑、打成一片看成是有损领导威信的事。有时在现场就能了解的问题，却总是安排他人到办公室来向他汇报，问东问西，还不时提些问题，以显示自己的气度和水平。

（2）认为自己比别人高明。领导之所以能成为领导，就是在某些方面比别人高明一些。但是，爱摆架子的领导却将这一点过分绝对化了。不是认为自己高明一点，而是认为自己要高明得多；不是认为自己在某个方面要高明，而是在所有的方面都高明，这种缺少自知之明的心理所产生的结果，往往适得其反。

刘备为给关羽、张飞报仇，兴百万之师去讨伐东吴，孙权从阚泽言，起用陆逊为主将，统率三军抗刘。消息传来，刘备问陆逊是谁？马良回答说是东吴一位书生，年轻有为，袭荆州便是他的计策。刘备大怒，非要擒杀陆逊为关羽、张飞报仇。马良劝谏道，陆逊有周瑜之才，不敢轻敌。刘备却嗤笑道：“朕用兵老矣，岂不如一黄口孺子耶！”用兵打仗之道，注重的是谁能把握战机，深谙谋略，与年龄无关。刘备自称“朕用兵老矣”，夸口自己经历的战争多，谋略周全，这是不切实际的狂言。“岂不如一黄口孺子耶！”他嘲讽陆逊是乳臭未干的小毛孩，看不起陆逊，这是轻敌的思想，是未战先败了一阵。后来，陆逊用计火烧连营八百里，令刘备吃了大败仗。

刘备打败仗的教训启示人们，领导在考虑问题时，不能把自己的身份摆进去。按自己的职务看问题，就会少了客观性，多了盲目性，这样考虑问题就不周全，处理问题就会产生误差，脱离实际，造成损失。刘备说“朕用兵老矣，岂不如一黄口孺子耶”，这句话联起来，还归结于他爱摆领导的架子，因此酿成千古遗恨。

为什么有的领导爱摆架子呢？这是由于在一些人的内心深处，形成了浓厚的等级观念，将人分为上、中、下几等，觉得官当得越大，似乎就越是高人一等。这些人一旦当了官，就洋洋得意，忘乎所以，情不自禁地显示出比别人高出一等的样子来。

从树立领导的威信方面来说，那些凭借本人的真才实学、高超的业务水平和工作能力，与众人建立密切的感情关系的领导，其威信无疑会更大。而那些借领导的资历、官职的大小，说话常摆出一副官样的领导，其威信实则更小，容易成为孤家寡人。

过分突出自我，藐视他人的存在，严重脱离群众基础，这不是现代领导的做派。作为一名现代领导人，还是少摆架子为好。

用商量的口气下达指令

当一个人受到他人的强制时，心理上会很自然地产生反抗，同样的事，自愿去做和受到强制去做，效果会相差很远。而且，被强制去做心中总是很不情愿。因此，要想让下属按照你的建议去做，应尽量多用商量的口气。

领导的职责不仅是让属下服从，而且要知人善任，使他们能够更好地完成指令。

下级对上级领导布置的任务和下达的命令，总是能够比较认真负责地完成。但是也会发生这种情况：主管领导布置完工作，下级迅速地回答“我懂了”，领导为此感到很安心。但事实上下级并没有真正着手去做，下次领导追问时又令领导感到非常伤脑筋。

如果你是领导，怎样对待这样的下级？

领导对于下级所说的“我懂了”，应该准确地弄清它的含义，并准备应付的具体措施，通常以下几种情况值得领导注意与借鉴。

第一，有些下级回答所说的“我懂了”，作为领导应该准确地弄清它的含义，选择是否要大胆地让他放手展开工作。这个判断建立在平时，注意观察下级的性格，了解下级的心理和语言习惯的基础之上。

第二，有些下级漫不经心，不考虑后果，只因为当时领导过问便随便回答。到了真正工作时，才发现力所不能及，难以应付而后悔莫及，最终没有着手去做。

对于这种下级，领导必须给予明确的指令和命令，并严格限定期限，在期限之前严加督促，适当给予一些必要的帮助及鼓励，使他能较好地完成工作任务。

第三，有些情况下，下级会用抗拒的口吻说“我懂了”，语气响亮，态度倔强，似乎在驳斥领导的指示方法和内容有问题，因此自己很不服气。甚至平时对领导尊敬、服从的下级也会这样做。

这时领导就应该反省一下自己的命令和指示是否有问题了。自己是否考虑不周，武断地下了指示，部下才如此抗拒？如果是这种情况，部下即使没有着手去做领导布置的工作，也不能过于责备他了。

领导下命令给下级时，也应该考虑下级的心理，一厢情愿地下命令，容易招致下级的反感和反抗。

比权威和压服更好的办法是使下级心悦诚服，体谅领导的苦心。

做领导的发布命令不可能事事都如下级的意，使下级非常乐意主动去做，有些命令下级不愿意执行，有些工作下级不愿意去干，这就需要领导有说服能力，劝说下级去干他所不愿意干的工作。

先来谈谈怎样说服下级干他所不愿意干的工作。首先，让下级感觉到领导让其干这份工作的信赖和诚意，但命令是命令，不能用乞求的口气来求他干，而应用坚决的态度、坚定的口气来下达指示。其次，适当地提示下级正确的做法，给予适当的照顾和关心，使下级即使为了报答你的关怀，也要干好这项工作。

同上面所说的相反情况是，遇到棘手的复杂工作而吩咐下级去干时，以劝服和协商为主。因为下级本来就为自己能否胜任这一工作而惴惴不安，如果采用高压手段，下级会更恐慌：“万一干不了或干坏了，领导会怎么处置我呢？还是拒绝算了！”或者下级因为工作妨碍到个人的休息和正常生活而不愿干，领导也不能以权力威胁于他或干脆就放弃了。

这时候改变一下方式，用商量的口气要求对方完成某项棘手的任务，部下也许能心甘情愿，将工作做得更好。

当你要下级遵照你的意思去做事情时，最好是用商量的口气。不要说我要你这样或那样去做，而是用商量的口气说道：“你看这样做好不好呢？”比如你要你的秘书写一封信，把大意讲了以后，可以再问一下：“你看这样写是不是妥当？”如果有要修改的地方，可以说：“如果这样写，你看怎样？”领导虽然站在发号施令的角度，可是也要懂得下级是不爱听命令的，所以最好不要用命令的口气发号施令。

攻心话术　表扬下级要把握尺度

美国著名企业家、化妆品公司总裁玛丽·凯曾经说：“对于下级，最强有力的肯定方式，是不需要花钱的，那就是赞扬。我们都应该尽可能地随时称赞别人。这犹如甘霖降在久旱的花木上的反应。”

的确，赞扬下级是教导下级、鼓励下级、调动其积极性的一项重要技巧。但是，表扬也是要讲究原则的，否则会让下级感觉你是虚情假意，逢场作戏的，使表扬失去应有的效力。

1.表扬的内容要具体

表扬本来是激发工作热情的一种有效方法，但运用不适宜就会令下级反感。因此，领导在谈话中表扬下级时应斟酌词句，要明确具体。比如，有些领导表扬下级时使用这样含糊的评价：“你工作得很好。”其实，以这种方式表扬是毫无用处的，因为他们没有明确赞扬评价的原因。一般来说，用语越是具体，表扬的有效性就越高，因为下级会因此认为你对他很了解，对他的长处和成就非常尊重。

2.表扬要实事求是

领导对下级的表扬是对其工作的肯定和认可，对于激励下级、树立领导威信具有不可替代的重要意义。领导首先要明辨是非、善分良莠，将自己的表扬建立在事实根据的基础上。这样，“铁证”如山，大家才能心服口服，自觉效仿，使上下级之间、同事之间关系保持和谐、团结。

对于一位领导来说，要做到实事求是，论功行赏，首先必须掌握公正这一原则。不管是谁，只要他出色地完成了工作，哪怕是仅仅提供了一条有创意的思路，都应该受到表扬。领导一定要坚持表扬的无私性，只有这样才能充分发挥表扬的效力。

3.表扬要抓住时机

在与下级的谈话中，要把握住有利时机去表扬对方，其效果会是事半功倍，而失掉有利时机，其效果可能事倍功半。一般说来，下级开始为某项工作努力时，就应在开头予以表扬，这是一种鼓励。在工作进行的过程中，领导也应该抓紧时机再次表扬，最好选在他刚刚取得一点成就的时候约谈一次，这样有助于下级趁热打铁，再接再厉。另外，不要忘记，当他的工作告一段落并取得一定的成绩时，下级期望得到总结性的公开表扬。这时，领导不要忘记在总结工作时对其进行分开表扬。

4.表扬要有实际行动

许多领导都会犯这样的错误，就是把口头表扬作为经常的廉价奖赏，不冷不热地随便抛给下级。在很多下级看来，这样的表扬无异于哄小孩，有还不如没有。

由此看来，领导对下级的长处和优点表示赏识和肯定，仅凭几句表扬的话是远远不够的，还要有实际行动。也就是要求领导要关心和体贴下级，让人觉得他在充分地表达对人才的尊重和爱护。

表扬不但能使上下级谈话时气氛更加活跃，增强领导者与下级的感情，更可以在一定程度上满足下级在荣誉和成就方面的欲望，以使其发挥更大的积极性。

第十七章　这样说话在谈判时占尽先机

开局占据优势地位

万事开头难。完成了谈判前的准备工作，马上就会进行面对面的交锋了。这时，千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始是成功的一半。

在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会掌握主动权。

这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。

虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若失之毫厘，那么在下一阶段也许就会谬以千里。

在淘宝网上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中商品以后，就用支付宝或者是网上银行等在线支付，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝网上的“支付宝”里面，直到买家收到商品并确认无异议后，买家再进行第二次确认——确认收到商品，这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。

现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用、再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品，在生活的其他方面也可以灵活运用。

有两个外地人出差到北京，很晚了才下飞机，此时必须乘出租车才能到达他们预订的宾馆，但是路上的出租车很少，好不容易遇到一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，让他们少付一些车费。但这两个人是外地人，怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢？然而因为太晚了，担心找不到出租车，两人便答应了。他们都在想，等到了宾馆再和司机讨价还价。于是司机就把他们带到了宾馆，还未下车，司机向两人索要150元钱的车费，他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上九点以后是8元钱每公里，我给你们的价格算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边锁车门，两个外地人看到司机的举动，连忙说，既然这样那就算了。他们付完钱后，司机才把车门打开。

其实，从机场到宾馆即使在晚上打车，也差不多只要80元，司机要价150元等于是多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。

要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。

以子之矛，攻子之盾

针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

有一次，一家国企从某国进口了6000辆载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。

在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。

为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。

经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而其设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。

第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。

由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。

使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中要注意以下几点：首先，要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，使自己居于有利的谈判地位。

有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天，国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，就想让他出丑，看他笑话。在吃西瓜的时候，这位大臣趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”大家发现这位大臣一块西瓜皮都没留下，顿时满堂大笑。

面对那位大人的取笑，阿凡提聪明地将计就计，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略，以及你自己如何应用它们，可以参考以下策略：

恐吓——通常应不予理睬。

说谎——请他提出证据。

虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。

拖延时间——强迫对方前行。

以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你作出反应。

最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”

震慑——跟他对着干。

当然，上述这些策略以及应对它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。

值得注意的是要区分哪些是你应当作出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少能产生作用。在绝大多数情况下，不理睬对手的花招就够了。

另外，反击能否成功，主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以它也可以说是一种防卫策略。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。

坚守底线，绝不妥协

谈判中，在客观标准问题上、原则问题上要当仁不让、寸土必争，特别是涉及自己的根本利益时，要坚守自己的底线，绝不妥协退让，你就不会吃亏。

坚持就是胜利，这在谈判中也是非常重要的原则。有这样一则故事：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名成员，但是这个成员就是不肯改变自己的看法。从早上到下午还不能结束审判，11个成员都有些心神疲倦，但是那另外一个成员还是丝毫没有让步的意思。

突然，天空布满了阴云，一场大雨即将来临。那11名成员都为自家晒在外面的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个成员说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束谈判回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个成员却丝毫不为之所动。另外11个成员急得团团转，为了尽快结束这令人难受的讨论，11个成员都开始动摇了，考虑改变自己的立场，渐渐地他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的观点，宣告被告无罪。

本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，由于1个成员的坚持，导致另外11个成员改变了立场，这不能不说是取得了巨大的胜利。

我们在生活之中还会看到这样的一幕：饭桌上一位母亲要孩子吃完一碗饭，孩子不吃，说：“已经吃了很多了，吃不了了，想吃冰激凌。”因为吃饭对孩子的身体有益，这位母亲哄着孩子吃饭，说：“那你吃半碗饭，就让你吃冰激凌。”孩子仍然不肯吃。最后，这位母亲说：“那你再吃一口，再吃一口我就让你吃冰激凌。”孩子仍然坚持说：“不，我现在已经很饱了，再吃一口我就吃不下冰激凌了。”最后这位母亲妥协，给了孩子冰激凌。孩子的胜利在于他的坚持，他坚持了自己的观点，并不做丝毫的退让，最终得到了自己想要的冰激凌。

我们在谈判过程中也要有那位陪审团成员和孩子的这种坚持精神，坚守住自己的底线绝不让步。但是并非谈判中每一点都值得自己那么坚持，如果不加选择地坚持，不仅达不到效果，反而会被对方认为做事不灵活，生搬硬套。我们在谈判中该坚持的就要坚持；不需要坚持的就要懂得让步，否则会谈崩的。

如果是处于领导地位的人，在与下级的讲话谈判中就更加要注意立场的坚定了。因为，一个立场不坚定、没有主见、被人左右的领导是无法得到下级的尊重与服从的。领导的威信也是在平时说话与做事过程中体现出来的，对于自己权限范围内的事，一定要当机立断，一旦表明了立场就要坚定，毫不动摇。要真正做到“一言既出，驷马难追”，话一出口就尽量不要改变。尤其在工作中，作为领导总会对有关的工作、事务作出安排，而且无法做到事事人人照顾周全，如果有下级向你抱怨，你应该从一个领导的尊严和威严出发，坚定立场、坚持决定，不要轻易改变已说出的话，确保政令的畅通。

李梅是一个大学的图书管理员，但是有一天校领导安排她去学校的多媒体教室管理电脑。李梅很苦恼，因为她大学学的专业就是图书馆管理，对于电脑是一窍不通，再说多媒体教室都是很贵重的教材设施，害怕自己出错的话，会造成学校财产损失。于是她就找到校长，把她的忧虑告诉了校长，并恳请能够继续从事以前的工作。

校长听完李梅的诉说，道：“李梅，你的担心我能够理解。但是你有没有想过，你才大学毕业两年，人还年轻，应该多接触一些东西，多学习一些东西。现在学校建多媒体教室，也是跟着社会的发展步伐走，现在很多学校都有自己的语音室，学生学习外语就很方便。你不了解电脑，正好可以借工作的机会好好学习，对于你自己也是会有帮助的。你说是不是？”李梅想想校长的话，确实是这样的，于是欣然接受了学校的决定，并且在之后的工作中做得非常出色。

对工作的突然调整，很多人心里都可能接受不了，总会有这样或是那样的理由，此时做领导的不要因为下级的一时抱怨就改变决定。因为作出决定前，肯定也是经过仔细考虑的，对下级的工作作出调整肯定也是为了工作的需要。即使决定有不妥之处，也要在以后的执行过程中慢慢才知道。所以作为领导，一定要坚持自己的决定，不可轻易更改，否则今后的工作难以开展。

黑脸白脸一唱一和

在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也经常被谈判者使用，而实现对谈判对手软硬兼施的一个重要方法就是黑脸白脸策略。

在谈判刚开始时，要由唱黑脸的坏人率先登场。这种谈判者要表现得傲慢无礼、态度强硬，他的要求要极其苛刻，狮子大开口，目的是使谈判对手对这次谈判产生极大的反感或者畏惧。当谈判双方气氛紧张、谈判陷入僵局的时候，就要由唱白脸的好人登场了。这种谈判者要表现得一团和气，以诚恳的态度，合情合理地对待对方，给人的感觉极其友善。黑脸白脸一唱一和，软硬兼施，在这一软一硬的过程中，实现自己的谈判目的。在警察局就经常可以见到这种策略的应用。

警察把犯罪嫌疑人带到警察局去审问。第一个审问他的警察是一个长得凶巴巴的、态度粗暴的人，他蛮不讲理、咬牙切齿地威胁嫌犯。然后这个警察就被别人叫出去接电话了，接着进来审问嫌犯的是一个温和、友善的警察。他坐下来，同嫌犯交心。他甚至递给嫌犯一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢？”于是，在感激与感动之中，不知不觉地，嫌犯就中了警察的圈套。商业谈判中的道理与此完全相同。

要想唱好黑脸白脸角色，不仅要在谈判之前准备好好人和坏人的人选，更重要的是，黑脸和白脸，即好人和坏人一定要相互配合好，要齐心协力演好这出戏才行。从谈判的实践来看，黑脸主要有胁迫和吓阻两大类目的。胁迫就是叫对方做某件事，通常就是在对方已经做了，我们叫他撤回的情况。吓阻则正好相反，就是叫对方不做某件事，用于防患于未然。无论是哪种形式，只要黑脸按照自己既定的任务做了，就一定担负着某种风险。比如，如果我们威胁对方：“限你在某年某月某日之前做某件事，否则你将会受到某种惩罚。”这个时候，如果他做了，他就会很没面子；但是如果他没做，即我们威胁了却没有兑现惩罚，那么我们一样很没面子。所以，在具体的谈判中，你可以没有黑脸白脸，但是只要有了黑脸，就一定要有白脸，否则，便会骑虎难下。黑脸和白脸由谁扮演并无定论，有的时候是下级扮黑脸，上级扮白脸，有的时候是下级扮白脸，上级扮黑脸，不一而足。但是无论如何，只要有了黑脸，就一定要准备好白脸。因为这一策略成功的关键，就在于黑脸白脸的相互配合。

但是，所有的黑脸战术都要见好就收，为对方留个余地，这样才能维护双方的关系。因为，任何黑脸战术，己方一样要付出成本的。

利用逆反心理将计就计

人都有逆反心理，巧妙地利用这种逆反心理，可以到达你的目的。当然，这种手段的利用需要娴熟的技巧，需要对局势把握得当；否则，被对手识穿，来个顺水推舟，将计就计，就会有苦也说不出。

在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。

比如，对于先进人物的宣传，一些人的反应不仅冷淡，而且反感，甚至贬低宣传及宣传者；当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。

逆反心理会使人作出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕因为晚上玩牌回家迟了而被妻子责骂的。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子，”他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，蹑手蹑脚地走进卧室，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥。”

他的朋友说：令他意想不到的是，“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”

“真的？”

“当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：‘吻我一下好吗？’”

“那她说什么？”这位男士有点不大相信地问他的朋友。

“她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”

其实只要掌握人们的这种逆反心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情就能够顺利得到解决。在谈判中也一样。

有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，具有相当大的伸缩性。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。

通过反复的考虑和衡量，承包商决定一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的方案，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处更大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。

最后，随着双方进一步的谈判，承包商作出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的方案，答应按照买方一次性总付计价的方案计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持以每人每天的工资为基础计价的承包商。

承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。

在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其作出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。

聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意作出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。

针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”

最后通牒与反通牒

最后通牒是一种行之有效的策略。在谈判中，人们对时间总是非常敏感的。特别是在最后关头，经过激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的一两个问题上相持不下。这时，如果一方发出最后通牒，另一方就必须要考虑一下，自己是不是准备放弃这次交易，前面已经投入了巨大的谈判成本，这时候再放弃往往不值得。如果你的对手没有足够的勇气和谈判经验的话，那么，他往往选择的就是退却，作出让步以求成交，你也就大功告成了。

要想成功地运用这一策略来迫使对方让步，你必须具备一些条件，否则，你的如意算盘也会落空的：

1.最后通牒应令对方无法拒绝

发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。

2.最后通牒应令对方无法反击

如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。

3.发出最后通牒言辞不能太尖锐

你必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

最后通牒是一把双刃剑，实施它时需要一定的条件和技巧，使用时要慎之又慎，否则会导致谈判破裂。因为它实际上是把对方逼到了角落，置对方于毫无选择余地的境地，容易引起对方的反感与敌意。最后通牒策略使我方以极其强硬的形象出现在对方面前，它的最后结果是可能促使谈判成功，也可能导致谈判中断。无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后通牒中的最后出价和最后时限不但针对对方，同时也给我方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，谈判者在使用这一策略时，一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。

但一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间后又空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。所以说最后通牒谈判策略该用则用！

那么，在谈判中，如果己方遇到对方的“最后通牒”应怎么处理？

1.分析判断对方“最后通牒”的真假性

这主要是分析在本次交易谈判中双方的谈判实力，特别是交易对双方的重要性：是对己方比较重要，还是对对方更重要。因为这涉及一旦谈判真正破裂，哪一方面的利益损失更大，更有可能是生死存亡的问题。毫无疑问，利益损失的大小会直接影响双方对待中止谈判的态度。

2.置对方“最后通牒”于一边

通过冷淡以待或改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，再在新的条件的基础上与对方谈判。己方要谨慎的不要让对方知道己方的真正意图，以防对方把它当作小辫子一样来捉。

3.权衡利弊得失后再做决定

遇到“讹诈”的最后通牒时，己方就应以牙还牙、针锋相对，作出决不让步的表现，甚至退出谈判；但同时，还要给对方留一个台阶，给别人留条后路，也给自己留条后路。得饶人处且饶人！如果是真正的“最后通牒”，那己方就应认真权衡一下，作出让步达成协议与拒绝让步失去交易之间的利弊得失，再作出决策。

4.选择第三种方法

如果你不得不接受对方的最后通牒，向对方作出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。

攻心话术　谈判中让步的策略

在谈判中，双方都是必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上各种变幻莫测的情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

1.使对方首先作出让步

首先作出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得比较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

2.提供一个基本原理帮助对方作出让步

在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本道理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。

3.仔细计划你作出让步的步骤

继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

4.试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提出你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”

5.交换让步——恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。

6.让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。

让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，另一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为，如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。

想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会想，原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都纵容了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争取些东西了。你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，也不会对你产生多少感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。

在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。

在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。在谈判中，双方都得作出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率决定，你要努力使每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。

即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不作让步时，最重要的就是先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才作让步的。可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以作出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。

高难度谈话的艺术

燕君　著

民主与建设出版社

图书在版编目（CIP）数据

高难度谈话的艺术／燕君著.—北京：民主与建设出版社，2014.8

ISBN 978-7-5139-0372-1

Ⅰ．①高…　Ⅱ．①燕…　Ⅲ．①语言艺术　Ⅳ．①H019

中国版本图书馆CIP数据核字（2014）第125954号

民主与建设出版社，2014

责任编辑
李保华

封面设计
久品轩

内文排版
魏　华

出版发行
民主与建设出版社

电　　话
（010）59417745　59419770

社　　址
北京市朝阳区曙光西里甲6号院时间国际大厦H座北楼306室

邮　　编
100028

印　　刷
北京彩虹伟业印刷有限公司

成品尺寸
170mm×230mm

印　　张
20.5

字　　数
280千字

版　　次
2014年8月第1版　2014年8月第1次印刷

书　　号
ISBN 978-7-5139-0372-1

定　　价
32.00元

版权所有　翻印必究•印装有误　负责调换

目录

前言

第1章　机智勇敢，尊重放首位——与领导者的高难度谈话艺术

◎　寻找一种合适的方式，巧言进谏

◎　面对上司的固执，耐心地陈述事实

◎　展现自己，底气十足地要求升职加薪

◎　面对上司不当的批评，要机智回应

◎　上司不恰当的委托，学会巧妙拒绝

◎　领导也需要赞美，做到含而不露最好

◎　辞职时，不要演变成决绝的分手

第2章　宽严并蓄，对事不对人——与下属的高难度谈话艺术

◎　说出的话要让下属信服

◎　善于利用授权与表扬

◎　善于抓住下属的闪光点

◎　推功揽过的话最暖人心

◎　激将法，激发下属的潜能

◎　打一巴掌不忘揉三揉

第3章　不卑不亢，凡事礼先行——与同事的高难度谈话艺术

◎　态度恭敬，增进感情

◎　被提拔后应该这样说

◎　拒绝的话，让对方愉快接受

◎　赞美的话无须刻意修饰

◎　恭维的话要说得“独特”

◎　办公室里的说话技巧

第4章　有备无患，自信满胸怀——求职时的高难度谈话艺术

◎　了解面试官常用的四把“刷子”

◎　识破面试官的真实意图

◎　巧妙化解面试官的追问

◎　见招拆招：不同面试官的应对策略

◎　押题有道：常见面试问题及应答技巧

第5章　激情有力，传达正能量——演讲时的高难度谈话艺术

◎　做好演讲的开头，你就成功了

◎　提高演讲口才说服力的要素

◎　演讲中设“问”要有“度”

◎　演讲观点表述的“新”方法

◎　从优秀演讲开场白中吸取经验

第6章　有理有据，绝处留余地——辩论中的高难度谈话艺术

◎　全面、深入、透彻地审题

◎　材料搜集，成就辩题

◎　大言不辩，软化对方立场

◎　抓住诡辩的“辫子”反诡辩

◎　辩论中获得胜利的反击战术

◎　掌握十大常用的辩论技巧

第7章　谈笑风生，双赢是最佳——谈判时的高难度谈话艺术

◎　制订多个不同的谈判方案

◎　建立灵活多样的应对策略

◎　如何增加谈判胜算的筹码

◎　掌握对方底牌的四种谈判技巧

◎　语含机智，达成目的

第8章　闪转腾挪，四两拨千斤——应酬中的高难度谈话艺术

◎　称呼的最有艺术的说法

◎　寒暄的最有艺术的说法

◎　客套的最有艺术的说法

◎　劝酒的最有艺术的说法

◎　拒酒的最有艺术的说法

第9章　切中要害，抓住顾客心——销售中的高难度谈话艺术

◎　销售员的七张“禁”嘴

◎　推销员封杀拒绝的说话技巧

◎　练出好口才必经的四个阶段

◎　如何塑造出色的销售口才

◎　面对面销售的十大语言忌讳

第10章　真心实意，家和万事兴——与家人的高难度谈话艺术

◎　不要吝啬爱的语言

◎　“老夫老妻”，也要甜言蜜语

◎　换个说法，效果不同

◎　用什么语气和孩子说话

◎　批评孩子要“偷偷”地进行

◎　子女与父母沟通的原则

第11章　访晤会客，礼多人不怪——与朋友的高难度谈话艺术

◎　接待客人最有艺术的说法

◎　做客拜访最有艺术的说法

◎　访晤的最有艺术的说法

◎　迎客的最有艺术的说法

◎　道别的最有艺术的说法

第12章　放低姿态，情真意到位——求人时的高难度谈话艺术

◎　请人办事的语言艺术

◎　没话找话，拉近关系

◎　“软磨硬泡”的艺术

◎　想方设法，接近对方

第13章　百人百性，存异而求同——与不同性格者的高难度谈话艺术

◎　与善辩者交谈的最有艺术的说法

◎　与饶舌者交谈的最有艺术的说法

◎　与年少者交谈的最有艺术的说法

◎　与年长者交谈的最有艺术的说法

◎　与自卑腼腆者的最有艺术的说法

◎　与无礼者交谈的最有艺术的说法

第14章　非常境地，宜随机应变——各种场合下的最有艺术的说法

◎　非常境地，最有艺术的说法

◎　面对挑战，最有艺术的说法

◎　被奚落时，最有艺术的说法

◎　被误会时，最有艺术的说法

◎　作调解时，最有艺术的说法

◎　找借口时，最有艺术的说法

◎　打圆场时，最有艺术的说法

◎　解释申辩时，最有艺术的说法

◎　补救失言时，最有艺术的说法

返回总目录

前言

子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”

我们却说：“巧言令色，助你成功。”

狮子把羊叫来，问它能不能闻到自己嘴里发出的臭味。羊说：“能闻到。”狮子咬掉了这个傻瓜蛋的头。接着，它又把狼召来，用同样的问题问狼。狼说：“闻不到。”狮子把这个阿谀奉承的家伙咬得鲜血淋漓。最后，狐狸被召来了，狮子也用同样的问题问它，狐狸看看周围的情形，说：“大王，我患了感冒，闻不到什么味。”于是它活了下来。

由此可知，掌握了说话的艺术，你不仅让自己摆脱了困冏的境地，而且为自己的人生之路开辟了一条成功的捷径。

马雅可夫斯基曾说：“语言是人的力量的统帅。”一个人想获得成功，必须具有能够应付一切的口才。美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”

我们的一生，要面对各种各样的难题，看中一件非常喜欢的东西，如何让父母买下来？遇到了自己喜欢的人，如何接近并让其成为自己的爱人？毕业了，想进入一家自己喜欢的企业，如何求职面试？如何让老板痛快地答应自己升职加薪的要求？面对茫茫人海，如何使不同性格的人成为自己的朋友？这一切，都需要我们具备高难度谈话的艺术。一言以蔽之，很多难题的解决，都是你“谈”的结果。

虽然每个人都会说话，但每个人说话的效果却千差万别。为什么会这样呢？原因在于说话的方法、说话的能力、说话的内容存在差异，也就是我们所说的说话水平高低不同。

说话，不仅是一种生理功能，更是一种能力。一个人如果善于言辞，会说话，口才好，就可能把自己的工作生活安排得有趣，而且非常愉快，不仅使自己快乐，也使他人快乐。具有超一流的口才，是一个人能否取得成功的关键因素之一。在商界、政坛以及个人生活中，如果拥有迅速说服他人的好口才，会赢得令他人羡慕的机会，会受到上司的赏识、同事的尊敬、下属的爱戴，还有客户的信赖。

试看会说话的人，纵然口若悬河，滔滔不绝，听者也不以为苦；纵然片言只语，一字千金，也能绕梁三日。语言真是神奇，一句话说得好，可以说得人笑；一句话说得不好，可以说得人跳。一句话可以化友为敌，引发一场争论，甚至导致一场战争；一句话也可能化敌为友，冰释前嫌。

可以肯定的是，那些会说话的人身上都有共同的特质。这些特质表现为：能从新的角度看事物，能就众人熟知的事物提出独到的观点；有广阔的视野，谈论的题材超越自身生活的范畴；充满热情，让人感觉到，他们对于生活中所从事的种种活动怀有强烈的情感，而且使人对他的话题兴趣盎然；不喋喋不休地谈论自己；好奇心强，对许多事都有探究的兴致；有同情心，他们会设身处地去思索你所告诉他们的事情；有幽默感，也不介意开自己的玩笑；有自己的说话风格……

细细想来，会说话的人身上的特质，我们何尝不具有呢？通常情况下，我们当中的许多人，都不能称得上是会说话的人，但同时也不能归为对说话一窍不通的人的行列。逢人就像哑巴一样不会说话的人，毕竟是极少数，大多数人都多多少少地懂得一些说话的技巧与方法，只不过缺少系统的锻炼去进一步提高自己的说话水平而已。

对于每一个人来说，只要你会说话，就有可能拥有一副人见人爱的好口才。只要肯下功夫练习，学习他人的方法，吸收他人的经验，并在实践中运用这些方法和经验，那么你可以成为演说家、口才大师、说话高手，拥有高难度谈话的艺术不再是梦！

本书站在现实的角度，将目光投注在日常生活中，以采撷鲜活的理论和事例，提炼出浅显易懂的谈话方法。针对不同的交际对象、不同的环境及不同的场合，为大家展示相关的谈话技巧，提升大家的说话能力。全书语言精妙，文字洗练，告诉大家如何修炼谈话能力、怎样提高谈话水平、掌握谈话技巧，堪称一副智慧的锦囊。

生活是多姿多彩的，更丰富、更精彩、更实用的说话方式在我们的生活中，在日新月异的时代里。我们希望读者诸君喜欢这本书。

第一章　机智勇敢，尊重放首位

——与领导者的高难度谈话艺术

唯唯诺诺做下级是很难成功的，仗义执言地和上级说话，也常常会碰钉子。到底应该怎样和上级说话呢？古往今来的很多事例给了我们诸多的启示。

◎　寻找一种合适的方式，巧言进谏

在我们的周围，将不如卒、君不如臣的情况屡见不鲜，而能卒被庸将压抑、扼杀的情况同样层出不穷。如果你是一位聪明的小卒，却遇到了一位无能的将领；又或者即使你的上司不是无能的将领，那他也不是万能的神，有些问题他也无法解决，这时你该怎么办？作为一个有责任心的下属，在发现上司决策错误时从维护公司利益出发，应对其提出忠告和建议。但怎样向上司“进谏”，才能取得理想效果呢？先看一下大名鼎鼎的晏子是怎样做的。

晏子作为春秋末期齐国的一代名相，既是政治家、思想家，更是出色的外交家、批评家。作为一个忠臣，又敢于直言相谏，在复杂的政坛上，这两者是很难统一的，而晏子却因为头脑机灵，能言善辩，善于辞令，能根据不同的时间环境、不同的事件特点和君王在不同时刻的不同心境而采取相应的劝谏方式，从而让帝王闻过而改。

齐景公上任后，曾经有一段时间沉溺于酒色，因为醉酒三天不理朝政，晏子便正面直言：“古代喝酒的目的只是使气脉畅通、让客人快乐罢了，所以男子不会因为饮酒妨害本业，妇女也不会因为饮酒而影响正常生活。一般是轮番敬上五杯酒就差不多了。君主更是身体力行，不会因为饮酒导致政事积压，宫内混乱。而君王您喝醉了酒，大睡三天，身边人员胡作非为，赏罚不分，会耽误多少事情啊，希望您加以节制！”

这一劝戒让景公有所收敛，但过了一段时间，景公又狂饮七天七夜不止。有一位叫弦章的大臣以死相谏：“大王您已经喝了七天七夜了，我希望您停止饮酒；要不然，请求您赐我一死！”景王听后，对晏子说：“如果我听了劝戒，就等于被臣子制约了；如果我不听，又舍不得他死，如何是好？”

晏子十分机智地回答到：“弦章遇到您这样的帝王真是太幸运了，如果今天他遇到的是暴君桀、纣，早就一命呜呼了！”晏子一句话便将齐景公从两难处拉了回来，既保全了齐景公的面子，又不可能置弦章于死地。景公十分惭愧，从此再也不敢乱喝酒了！

晏子能成功劝说齐景公，是因为他运用了非常巧妙的方式，让齐景公自己认识到了错误。

对于那些敢于直谏的下属，上司头疼的往往不是其所提的意见有多么的难接受，而是下属提意见的方式让他们受不了。

比如，这样的话，“经理，您刚才说的观点完全错误，我觉得事情应该这样处理……”或是“经理，您的做法，我不敢苟同，我认为应该……”你把上司的想法或做法一棒子打死，不用说他是你的领导，就是一般的同事、朋友都是很难接受的。你让上司脸上挂不住，上司自然对你心存芥蒂。你的意见被采纳的可能性就微乎其微了。

那么如何使上司愉快地接受你的建议呢？

1．多献“可”，少加“否”

《左传•昭公二十年》云：“臣献其可以去其否。”意思是说，臣子对君王应建议用可行的去代替不该做的。在下属向上司“进谏”时多献“可”，少加“否”，包括两层含义：其一，要多从正面去阐发自己的观点；其二，要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司的意见产生正面冲突。

例如：你是一位公司的部门经理，根据业务的发展情况需要给你配一名专管业务的副手。这时你想提拔一位懂业务、有经验的下属担任此职，而上司却准备从其他部门派一名不懂这方面业务的外行人任职。在这种情况下，你可把话题多用在部门副经理应具备的条件和你所提人选已具备的条件上，而不应用在反驳上司所提候选人上。这样既可以避免与上司发生直接冲突，又能把话题保留在自己所提人选上。

2．多“桌下”，少“桌面”

这里的“桌下”和“桌面”，分别指非正式场合和正式场合、私下交谈和当众交换意见。所谓“多‘桌下’，少‘桌面’”，就是说下属向上司提出忠告时，要多利用非正式场合，少使用正式场合；尽量与上司私下交谈，避免对上司公开提意见。这样做不仅能给自己留有回旋余地，即使提出意见出现失误，也不会有损自己在公众心目中的形象，而且有利于维护上司的个人尊严，不致于使上司陷入被动和难堪。

美国的罗宾森教授曾说过这样一段很有启示的话：“人有时会很自然地改变自己的看法，但是如果有人当众说他错了，他会恼火，更加固执己见，甚至会全心全意地去维护自己的看法。这不是那种看法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。”罗宾森的话告诉我们人人都有自尊心，人人都有维护自己尊严的本能。作为下属即使在向上司“进谏”时，也莫忘记维护上司的尊严。

3．多“引水”，少“开渠”

卡耐基曾经说过：“如果你仅仅提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”多“引水”，少“开渠”的意思是说对上司“进谏”不要直接去点破上司的错误所在或越俎代庖地替上司做出你所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出建议资料信息后，水到渠成地作出你想要说的正确决策。

许多实践也表明，人们对于自己得出的看法，往往比别人强加给他的看法更加坚信不疑。因此作为一个聪明的下属，要想使自己的看法变成上司的想法，在许多时候应仅仅做好引导工作，提出建议、提供资料，其中所蕴涵着的结论，最好留给上司自己去定夺。

◎　面对上司的固执，耐心地陈述事实

应对固执己见的上司，下属必须表现出极大的耐心。由于上司的固执，想说服上司可不是一件容易的事。

一般说来，这种固执的上司最讨厌下属站在对立面上挑剔、教训、纠正自己。所以，要想说服上司改变主意，就要注意自己的立足点。要从关心、爱护的立场出发，要处处表现出是一心为上司着想。在思想感情上向上司靠拢，设身处地为上司着想。通过帮助上司，使上司能理解下属的诚意和善意，从内心感到下属是和他“坐在一条船上”的，是需要同舟共济的。这样，思想感情上的共鸣就为下属的说服铺平了道路，下属的说服也就变得更易于被接受了。

同时，说服的企图不应太直露，也不宜正面对上司讲大道理。有效的方法是针对具体问题，多陈述事实材料和自己的看法，让事实出来说话。

某部队一连的官兵协助当地电视台拍摄纪录片。由于时间紧张，他们在一天中午加班拍摄。当团长到达现场时，发现少带了几件道具，十分恼火，当着全连的面批评连长工作组织不力，影响拍摄。连长的面子挂不住了，就辩解了几句。团长火就更大了，说他目无领导，命令他写检查，还要给处分。随行的丁参谋感到团长这样处理有些过火。当天下午他找团长反映情况，但团长对自己的意见很坚持。于是丁参谋就先指出连长确实不该当面顶撞团长，说连长年轻气盛，批评了连长一番，然后才说：“我了解了一下情况，一连道具没带全，是因为布置道具的人没交待清楚，责任不全在他们。后来导演又做了补救，所以没有影响拍摄。而且当着全连士兵的面被您批得那么狠，您叫他以后怎么带兵呀？”当天晚上，团长就找丁参谋一起去了一连。他跟连长说：“我今天是有点急躁了，误会了你。”连长很受感动，也检讨了自己的问题。

耐心地陈述事实具有很强的说服力。只要能付出一定的耐心，对上司反复加以说明，让上司自己觉察出自己的错误，能收到明显的说服效果。不能一味地正面顶撞上司，那样只会激怒上司，强化上司心中错误的想法，让上司对下属的意见更大，从而增加化解上司固执的困难。

◎　展现自己，底气十足地要求升职加薪

加薪和升职永远是职场里的人最关心的话题，也是棘手的问题。许多人并非表现不好或没有工作能力，他们只是不善于表现自己。如今的企业老板因公务缠身，不可能每时每刻都留意你的表现。作为员工有必要主动、适时地表现自己。只有这样才能达到自己的预期效果。当然，每个人的表达方式都会不同，关键的一点是有技巧地表现自己。

加薪是小李渴望已久的事情。论起资历，他在厂里一干就是四年，自认工作态度还行，也没有犯过什么过错，可是老板根本没有给他加薪的意思。小李觉得自身价值得不到体现，心里很烦闷。他曾多次在工作总结会上暗示过老板，但老板对此也没有丝毫反应。让他明确地向老板提出这个要求，又觉得不好意思，怕遭到拒绝，但是不说的话又不甘心，最后他还是鼓起勇气，委婉地向老板说明了自己的意思。出乎意料的是，老板在观察他工作几周后果然为小李加薪了，事情就这么简单。小李事后总结，只要是属于自己的正当权益，就应该努力去争取。

当然向老板提出加薪，也要讲究技巧。

如以商量、倾诉的语气向老板陈述自己的意图。老板会非常注意聆听，并且询问你工作上遇到的问题，最终可能会为你加薪水。

其实，老板和员工的关系是平等的。只要你认为加薪是合理的，你就有权提出。但你必须注意说话方式，最好是巧妙地、有技巧地把自己的意图传达给老板，就算万一不被老板接纳，也不至于让双方陷入尴尬的局面，以致影响日后的相处。

在作为与地位的关系上，有人认为只有先有地位、权力与权势，才可能有一番作为。事实是先有作为，才可能有地位。原因有二：

（1）老板一般是通过员工的表现，来评价其能力、品行与态度。所以，对于员工而言，要想在职场出人头地，除了在本职工作上有过人的表现外，别无他途。

（2）通过真本事干起来的员工，别人才会认同你，也容易获得同事的尊重。这是你在新的、更高的岗位做出成绩的有力保证。

有着规范薪酬制度的单位，对员工的评价都会公正而客观。他们会关注每一个员工的成长与进步，岗位交流、专业培训甚至破例录用等情况，在这样的单位会时有发生。每一位勤恳工作的有能力的员工都坚信晋升的空间在等着自己。他们的工作更为积极和主动，根本不需要员工本人去刻意追求或为是否向老板提出加薪用尽心机。

职场中人，有了作为，便有了地位，随之上升的不仅是薪水，还有个人的能力和素质。

还有一部分人认为，直接向老板提出加薪，主要由自身的“底气”决定。正规的具有发展潜力的企业老板一般比较开明，只要你有真才实学，你肯定是底气十足，老板自然乐意根据你的贡献加薪；若底气不足甚至少有成绩，莫说加薪，就是保住位子也有困难。若遇上那些抠门儿的老板，要相信一句古话，即“留得青山在，不怕没柴烧”，大可挺起腰杆走人，何必觊觎他老大不愿才挤出的几个子儿！

底气足不足，自己最清楚。没有底气，加薪的事也就甭提了。所以说，加薪的前提是要有底气。底气是什么？也就是你平时的工作表现以及你为公司的发展所做出的努力。有了这一切，你的底气自然就上来了。提不提加薪是你自己的事，但有一点可以确信，你迟早会被加薪，因为群众的眼睛是雪亮的。

◎　面对上司不当的批评，要机智回应

上司批评下属的事情很正常，但是有的时候也有不正当的批评。面对这样的批评，你会怎样做呢？切记，第一，千万不要激怒上司；第二，千万不要过于忍让，以免上司变本加厉。

李小姐是一家公司的代办处资源主管，她的上司常常当着其他同事的面批评她，让她很难受。后来她约上一个时间，和上司私下谈，她直接对上司说：“你是主管，可以批评我的工作，但是请您不要说得让我觉得一无是处。”这位上司以后不仅不再当众指责她，反而因为她的态度坦诚而更尊重她了。

有人可能会想，我哪里敢这样与上司说话啊！但是，根据心理学研究：一个人感到地位受到威胁，就可能拿出自卫的本能——否认、不同意、认为不公平。有时候作为下属会感到上司对自己的批评是没有道理的，可是为了自己的职位，表面上还是接受了。不过，随着批评的增多，上司与下属之间的抵触感会越来越大，这对双方都不利。

这种委曲求全不是好办法。事实上，大多数领导还是能听进意见的，关键在于你的方式。

小王是一家投资银行的经理助理。经理平常只注意他的缺点，而且经常责骂、埋怨他。小王很不情愿地忍住怒气，但是自尊心受到了相当大的伤害，以至有点怀疑自己是否能力不够强。他请教了一位老专家，得到了一个好办法。

小王问经理是否能在每周五早上抽出一点时间听他汇报一周来的工作。第一次汇报时，小王说：“我尽力要把份内的工作做好，可是您一再说我做得不对，我渐渐没有自信了。我希望以后您能在每周这个时候把我犯的错误都指明，并且指示我该怎样改进。有什么地方做得对了，也希望经理您告诉我。”

起初经理写了满满一张表，都是小王的错处，但是几次汇报之后，经理的态度慢慢变了。有一次他说：“我原来一直没注意，你的工作成绩是相当不错的。”又有一次，他说自己是犯了“求好心切”的毛病，因而对小王太苛刻了一点。

如果你很不幸，你的上级是一个爱鸡蛋里挑骨头或心存不良的人，这时该怎么办呢？

听见上司出言不逊，你要以平静的态度来回答，表示无论遇到什么样的困难，你都愿意为你的工作负责，说出你对这份工作的看法。你可以直接对上司说：“我不同意……”“依照我的判断……”“话虽如此，我却认为……”如果他的态度更加恶劣，强行打断你的话，你就说：“我觉得这件事很重要，所以希望能说清楚。可是这样吵法是讲不清的，我过一个小时再来。”一开始你会觉得这样做很难，但是你要以自己的感觉为考虑重点，不要去想他的反应，只要你能固守这个原则，化解他的恶劣态度是迟早的事。

假如领导对你暗中含有恶意，经常拿你来开玩笑、讽刺你，背后讲你的坏话，你可以想法子让他把这躲在暗处的行为带到明处，或设法终止他的恶劣行径。假如经理背着你和别的同事开玩笑地说你“贪小便宜”。你可以私下找到他，问他：“您开玩笑说我会贪小便宜，我不知道您是说着玩的还是当真的。您是说着玩的吗？”记住，你结尾的一句话，必须使对方非回答不可。如果他说：“我不是说着玩的。”最起码他是在“明处”表示态度了。如果他说，是开玩笑罢了，你可以保持平静地说，你不喜欢当着同事的面，被作为开这种玩笑的对象。无论如何，你已达到制止他鬼祟行为的目的了。对于这种有损尊严和无视事实的批评，一定要及早用语言表示反对，以免事态不可收拾。

◎　上司不恰当的委托，学会巧妙拒绝

领导委托你做某事时，你要善加考虑，这件事自己是否能胜任？是否不违背自己的良心？然后再做决定。如果只是为了一时的情面，即使是无法做到的事也接受下来，这种人的心似乎太软。你自觉实在是做不到的事，就应明确地表明态度，说：“对不起！我不能接受。”这才是真正有勇气的人。否则，你就会误大事。

领导所说的话有违道理，你可以断然地驳斥，这才是保护自己之道。假使领导欲强迫你接受无理的难题，这种领导便不可靠，你更不能接受。

尽管部下是隶属于领导，但部下也有他独立的人格，不能什么事都不分善恶是非都服从，部下并不是奴隶。倘若你的领导以往曾帮过你很多忙，而今他要委托你做无理或不恰当的事，你更应该毅然地拒绝。

此外，限于能力，无论如何努力都做不到的事，也应拒绝。但是这有一个前提，即是否真的做不到，切不可因怀有恐惧心而不敢接受。

当然，拒绝更要讲究方法，采用什么办法才能让上司接受，这里面也是很有学问的。

1．触类相喻，委婉说“不”

当领导提出一件让你难以做到的事时，如果你直言答复做不到时，可能会让领导损失颜面。这时，你不妨说出一件与此类似的事情，让领导自觉问题的难度，而自动放弃这个要求。

2．佯装尽力，不了了之

当上司提出某种要求而属下又无法满足时，设法造成下属已尽全力的错觉，让上司自动放弃其要求，也是一种好方法。

比如，当上司提出你不能满足的要求后，就可采取下列步骤先答复：“您的意见我懂了，请放心，我保证全力以赴去做。”

过几天，再汇报：“这几天×××因急事出差，等下星期回来，我再立即报告他。”又过几天，再告诉上司：“您的要求我已转告×××了，他答应在公司会议上认真地讨论。”尽管事情最后不了了之，但你也会给上司留下好感，因为你已造成“尽力而为”的假象，上司也就不会再怪罪你了。

通常情况下，人们对自己提出的要求，总是念念不忘。但如果长时间得不到回音，就会认为对方不重视自己的问题，反感、不满由此而生。相反，即使不能满足上司的要求，只要能做出些样子，对方就不会抱怨，甚至会对你心存感激，主动撤回让你为难的要求。

3．利用集团掩饰自己说“不”

例如，你被上司要求做某一件事时，其实很想拒绝，可是又说不出来，这时候，你不妨拜托其他两位同事，和你一起到上司那里去。这并非所谓的三人战术，而是依靠集团替你作掩护来说“不”。

首先，商量好谁是赞成的那一方，谁是反对的那一方，然后在上司面前争论。等到争论过一会儿后，你再出面轻轻地说：“原来如此，那可能太牵强了。”而靠向反对的那一方。

这样一来，你可以不必直接向上司说“不”，就能表明自己的态度。这种方法会给人“你们是经过激烈讨论后，绞尽脑汁才下结论”的印象，而包含上司在内的全体人士，都不会有哪一方受到伤害的感觉，从而上司会自动放弃对你的命令。

◎　领导也需要赞美，做到含而不露最好

你可以抓住上司意见中的某一处被你所认同的地方，并大加肯定和赞赏。含而不露地赞美上司，会增加你与上司的感情，缩短与上司的距离。赞美上司是对上司的认可、支持和褒扬，是下属与上司搞好关系的“润滑剂”。没有不喜欢听赞美的上司。领导是球队的“队长”，需要大家的鼓励和喝彩。

然而，有的人虽然在称赞上司方面一向很“积极”，但却不注意方式，不仅上司不喜欢听、不敢接受，就连同事听了也反感，不仅没收到效果，反而还得罪了别人。这就需要在赞美上司时要把握好称赞的技巧。

那么，怎样做才能含而不露呢？

1．语言要正确

赞扬上司最好以“公众”的语气赞美，同时把自己的赞美融入进去。

某报社刘主编的一篇稿子在某家报上发表，小张不失时机夸赞：“刘主编，大家都在学习你的报道呢。我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教呢。”刘主编听后很高兴。

赞扬上司要尽量使用“中性”词，切不可滥用形容词和副词。态度要诚恳，要出于真心。如果开口“最、最、最”，闭口“很、很、很”，不免使上司感到你言过其实，而且感到你比较虚浮，言不由衷。

一位领导经常自己动手写讲稿，偶尔秘书为他准备稿子时也是事先把稿子的“路子”告诉秘书，供秘书参考。因此，秘书经常对他说：“像您这样当领导，我们都快失业了。”“人家都说写稿子是件苦差，可是为您写稿子是件美差。”

由于赞扬恰如其分，这位领导每次都愉快地接受了。如果秘书说：“您真有水平！”“别的领导都比不上您。”那么这位领导一定接受不了，也不会有好的结果。

2．方法要正确

对于赞扬的方法，直接赞扬和间接赞扬可以并用。直接赞扬，主要是指对上司个人“有话直说”，当面赞扬。如上司刚做完报告，他主动询问你对报告的印象。那你就可以使用恰当的语言，实事求是地进行直接赞扬，切不要以“还可以”、“凑合”之类的话应付了事。

某市召开旅游现场会，负责旅游工作的领导曾经从事语文教育工作。这位领导在讲话中旁征博引，并且语言非常幽默。大家都认为他的讲话有水平，反映了本市旅游工作的实际情况。会议结束后，这位领导问身边采访的一位记者：“你认为我今天的发言怎样？”“听众有什么反响？”这位记者回答：“您今天的发言讲得非常棒，不仅把我们市目前的情况向大家介绍了，还为大家展示了未来发展的前景。我们都深受鼓舞呢！”

这位记者恰当的赞扬使这位领导感到很欣慰。这比直接赞扬“您讲话真有水平！”“您的讲话太精彩了！”等要容易让人接受。间接赞扬，也包括在对上司当面赞扬时采用迂回的方法进行赞扬。如上例，你可以把大家听完报告后的反应转告给上司。这既是直接赞扬，又是间接赞扬。

3．内容要正确

赞扬上司时，最要紧的是赞扬上司真正在乎的事情。上司不在乎的事情，你喋喋不休地赞扬，难免遭人讨厌。比如：新任职的上司的第一次公开讲话；上司作出的被实践证明是完全正确的决策；上司近期所取得的某项工作的成功；上司子女的“金榜题名”等等。这些常常是上司很在乎的事情，可以恰当赞扬。

某局李局长喜欢开车，常常自己驾车，并乐于谈论车技。一次局长司机小张不慎在驾车过程中扭了腰。李局长让小张坐车，自己开车。当时正值车辆运行高峰，路上交通拥挤，但李局长的车开得稳而不慢。这时小张开口说：“局长，想不到您的车技这么好，在这样情况下开得这么快，比专业司机还棒。”

这句由衷的赞美之辞使李局长非常高兴，并夸小张有眼光。

4．要注意场合

在上司的亲属面前赞扬要抓住他们的共同点。比如：李军到局长家作客，局长和夫人热情接待。于是李军就抓住局长与夫人在处理人际关系方面的热情、好客大加称赞。在领导的上级面前要慎重称赞自己的领导，切莫将是非掺杂进去，弄巧成拙。在交际场合，称赞上司语言要简练，要起到“推销”领导的作用。

总之，赞扬上司要适度，要因人而异。当然，作为部属，既不要为会赞扬上司而沾沾自喜，也不要为不谙此术而烦恼。因为，决定你事业成败的关键，决不是你会不会赞扬。

◎　辞职时，不要演变成决绝的分手

辞职，对于职场人来说并不陌生，有的人甚至会经历很多次。至于辞职的理由，虽然千奇百怪，但不外乎以下几种。

1．工资太低上升空间小

工作不到半年，刚从某大学经济管理学院毕业的90后职场新人洪小天义无反顾地辞职了，理由很简单：工资太低。实习期月薪1600元，3个月转正后扣掉五险一金，一个月仅2000元左右。

“房租每月700元，吃饭每月400元……算下来别说存钱，日子紧巴巴到连病都生不起。家人都觉得我进的是外企，财务专员有升职空间。只有我自己最清楚，这个工作不能教会我什么，升职机率也不大。”

失望之余，洪小天有了辞职的念头，打算新年重新开始。于是，在尚未找好下家的情况下，他直接递交了辞呈，并在理由一栏里写上“工资太低”。例行问答中，他也没有对领导的关心给予回应，并撒谎称已找到下家，“只想快点离开，什么都不想多说了。”

2．事情太多真心觉得累

80后女孩赵齐齐毕业后到一家广告公司工作。3年时间让她从一名菜鸟变成了有独立操作能力的广告设计师。公司规模不大，接到业务后人人都得疯狂加班，节假日都是奢侈品，年末疲惫加倍，“业务量增多，工作时间更长，虽然领导比较照顾我，但我真心觉得很累。”

觉得力不从心的赵齐齐决心辞职，休息下，开春再想工作的事。不过，这也意味着即将到手的年终奖不翼而飞。她坦言，从以往经验看，年终奖并不高，关键是拿钱后，自己很可能又安于现状。为坚定决心，她没跟公司任何人打招呼，也没去公司上班，直接换了手机号。

3．对公司不满与日俱增

“我猜到了结局，却没猜到过程。”80后男孩张小成这样形容自己的年终辞职经历。

在一家培训机构呆了3年，陈成对公司的不满逐年增加，“升职空间小、事情多、领导小心眼儿、前辈欺负新人、奖金常常一纸空谈，总之，职场传说中的一切奇葩遭遇我都经历了。”

因此，张小成有了辞职打算，开始寻找下家，“我最初是想平稳过年后，再离开公司。”但不久前，领导为了一件陈成认为的小事，训了他半小时，这让陈成的小宇宙彻底爆发了，“我和他大吵一架，把所有的不满都统统吼出来了。”随后，要面子的他以一句“不要你说废话了，我自己卷铺盖走人”结束争执。

4．呆得太久遇到瓶颈期

今年是王娟娟在某环保科技公司的第五年，很受器重，已做到管理层。不过，她在不久前选择辞职，理由很简单：年终奖没了。她感觉，或许在公司呆得太久了，到了一个瓶颈期，无论是同事关系还是业务，都觉得有些厌烦，辞职念头便冒出来。她想先跟老板谈谈自己的困惑，但在他刚说出年终奖和工作时间过长的理由后，老板表示对这个理由无法接受，更认为她是借此要求涨薪。

对老板反应失望的王娟娟，也就顺水推舟地辞了职。

以上各例看似理由很充足，其实还是“不会辞职”。不要以为辞职无非是跟老板说拜拜。但在抬头不见低头见的职场，优雅地辞职离开不仅关乎你的心情愉快指数，也为你的职场生涯除掉因辞职带来的潜在风险。散买卖不散交情，这是白领心中理想的大团圆结局。

那么，会辞职的人都是怎么做的呢？我们列出了一份辞职计划表供大家参考。

（1）列辞呈。准备一份辞呈，详细写出真实辞职理由，言语不妨客气一些，多写一写公司的栽培及未来的工作计划。在准备辞呈时得保密，千万不要告诉同事。

（2）约谈。尽量选择办公室人少或下班时间单独约见老板。和老板聊天时，不妨说出自己的真实想法，一切都要好好沟通。如果去了同一行业的不同分支，还可以跟领导讲明在未来依然可以合作，会提供给领导好的资源。

（3）等待。如果领导表示希望过完年后再让你离开，或找到替代你工作的人，一定不要拒绝，宁愿跟新公司商量，也不能不管不顾地离开。期间你可向老板推荐比较优秀的人，也可写一些工作总结，便于移交工作，给老板留下负责的好印象。

第二章　宽严并蓄，对事不对人

——与下属的高难度谈话艺术

毫无疑问，语言对维护领导者的形象，树立领导者威信有着重要作用。如何用自己的语言来赢得足够的威信是个人语言艺术的一个关键问题。

◎　说出的话要让下属信服

毫无疑问，领导者的语言对维护领导者形象，树立领导者威信有着重要作用。领导者如何用自己的语言来赢得足够的威信是领导语言艺术的一个关键问题。

首先让我们看看一个领导者应该怎样说话才能与他的身份相匹配。我们都知道，得体的语言对于任何讲话者的形象都非常重要，对于领导而言更是如此。如果能使语言与领导的其他素质配合得当，就会使领导的形象更加完美，更加令人信服。

英国前首相撒切尔夫人具有令世人称道的仪表和风度。她是二十世纪后期世界上最具魅力的政治人物之一。而她引人入胜的演讲风格，更为她树立了很高的威信。她在上任后的第一次讲话中这样说道：

我是继伟人之后担任保守党领袖的。这使我觉得自己很渺小。在我之前的领袖，都是赫赫有名的伟人。如：我们的领袖温斯顿•丘吉尔把英国的名字推上了自由世界历史的顶峰；安东尼•伊登为我们确立了可以建立起极大财富和民主的目标；哈罗德•麦克米伦使很多凌云壮志变成了每个公民伸手可及的现实；亚历克•道格拉斯—霍姆赢得了我们大家的爱戴和敬佩；爱德华•希思成功地为我们赢得了1970年大选的胜利，并于1973年英明地使我们加入了欧洲经济共同体。

在这段讲话中，撒切尔夫人列举了现代史上英国历任首相的功绩，以此来表明自己的任重道远和豪情壮志。

1979年撒切尔夫人在大选中获胜，成为英国第一任女首相。在这样一个具有划时代意义的时刻，她在讲话中有一段这样说道：

不论大家在大选中投了谁的票，我都要向你们——全体英国人民呼吁：现在大选已过，希望我们携手前进，齐心协力，为我们所自豪的国家的强大而奋斗。我们面前有很多事情等着我们去做，让我们一起奋斗吧！

她的演讲使她成功地贴近了广大民众，增强了她在英国人民心中的归属感。

1987年她第三次连任。她的讲话已经变得充满斗志和霸气，下面是她演讲中的一段话：

我们有权利也有义务提醒整个自由世界注意，英国再次信心百倍、力量强大和深受信任。我们信心百倍，是因为人们的态度已经发生了变化；我们的力量强大，是因为我们的经济欣欣向荣，富有竞争力，而且在不断强大；我们深受信任，是因为世人知道我们是一个强大的盟友和忠实的朋友。

从撒切尔夫人的演讲辞中我们可以看出，作为首相，她一上任就表明了自己的目标，以增加全体人民对政府和自己的信心，并以此获得了人民的拥戴。随着时间的推移，撒切尔夫人越来越倾向于表现自己的信心和王者之气。这也进一步使得她在人民中的威信不断提高。

领导者以语言树立自己的威信，通俗地说就是要使自己的话让下属相信并且信服。这样他们就会自然地支持你。这就是威信。要使得下属对你的话信服，你应依次做到如下几点：

1．要表现得平易近人

这样有助于拉近你和下属之间的关系，培养一种归属感。

2．要表现出作为一个领导者的远大志向

使下属觉得跟随着你去奋斗是很有前途的。这样他们才有信心跟随你，拥护你。

3．要显出作为一个领导者应有的霸气

每位领导都应该有属于自己的威慑力，这样才能使得下属对你服从。这种霸气体现在领导的语言风格上应该是典雅庄重的。

但要记住，有霸气并不是代表高高在上、盛气凌人。如果是那样的话很容易失去人心。

4．要给予下属积极的刺激与激励

时常肯定下属的进步和优异表现，是一种不错的选择。这样下属会更加信任你，形成一种良性循环。

树立领导威信，重要的是显示出作为领导应具有的领袖气质。领袖气质是一种咄咄逼人、舍我其谁的豪气。只有具有了这种气质，才能卓有成效地指导工作。下面我们以明朝的开国之君朱元璋为例，来看看什么是语言中的王者之气。

朱元璋当上皇帝后，经常会微服出巡。有一次，一行人马走到一个渡口等船渡江。正巧，一群赶考的举子们也在等船。举子们见渡船尚未到，就在江边吟诗作对，切磋文采打发时间。朱元璋觉得很有趣，便静静地站在一旁，听他们作诗。当日江边风景十分壮丽，万里长江滚滚东流，苍茫的群山在雾气中时隐时现，气势磅礴，偌大的采石矶屹立于江岸，伟岸之极。

一个年轻举子凝视着眼前的壮美河山，吟道：“采石矶兮一秤砣。”举子们听了都一致称赞道：“这个比喻很是大气。”朱元璋听了，笑着说道：“此句子的气魄如此之大，恐后难以为继啊！”大家听了一想，的确如此，把这么大的一座采石矶仅仅比做一个秤砣，那秤杆、秤钩可得是什么呀？即使勉强凑出这么大的秤，又去称什么呢？大家面面相觑，不知如何作答。朱元璋见状大笑，说道：“我来试一下。”说完，便高声朗诵起来：

采石矶兮一秤砣，

长虹作杆又如何？

天边弯月为勾挂，

称我江山有几多。

举子们听罢个个都目瞪口呆，能做出如此气吞山河之气势的只可能是当今万岁，于是，举子们纷纷下跪拜见皇上。

从这个故事中，我们可以看出一个领导很容易用语言表现出自己应有的气势来，而且这种表现在很多时候还是无意的。只要你有领导的威信，就会在语言中自然流露出领导者的气势。

领导者的威信是群众发自内心的对领导者信服的一种真实感情，是一种由衷的敬佩与信任，是领导者的言行对下属的影响所产生的一种共鸣。要树立威信，领导者就应该在讲话中时刻注意下属们尚未发现的问题。言谈举止中要有个人魅力，处处起表率作用。而且还要根据不同对象和不同环境发挥自己的讲话技巧，切忌态度高傲，目中无人。要把接近下属当成自己的目标，这样才会有好的效果。

◎　善于利用授权与表扬

领导与下属之间是一种权力等级差别的关系，权力是维系这种关系的基础。一谈到权力，有人对它求之若渴，有人对它深恶痛绝。也许这是世人对“权力”的一种误解。因为社会之所以井井有条地运行着，就是因为许多像权力一样的理念约束着人们的行动，让他们遵守社会准则。

权力的存在是非常合理的现象。但对于领导与下属来说，这也是一个敏感的问题。权力就意味着权威，领导必须有这种权威。下属也得在这个权威笼罩下的空间中尽量自由地支配自己的各项活动。这就形成了一个矛盾，其焦点在领导与下属间移动，而支配权是在领导一方。

很多时候，领导应该放一点权力给下属。当一个母亲放手让孩子跑步的时候，她确信孩子已经能跑了；当孩子在迷蒙中被母亲放手后他知道母亲放手的原因——他已经得到了信任。

四川希望集团的负责人刘永好兄弟在管理中施行的“压力原则”就是一个典型的例子。希望集团在全国各地的分公司的经理都不任用饲料行业的人士，而是用一些外行。这不符合一般用人准则。但是希望集团的成功大家是有目共睹的。据刘永好兄弟解释说，只要充分对外行人士信任，他们就马上会变成内行人士，而且会融入新的管理模式，取得比饲料行业行内人更大的成就。

原因何在？就是权力。我信任你了，给你权力。你必须得去巩固它，发展它。那么你就得赶快变得内行起来，愈快愈好。

这与赞美有关吗？当然，而且非常密切。权力是一切的基础，在此基础上产生信任然后释放权力。“信任”是一个很简单的词，却是一个包含深妙玄机的概念。信任产生的心态就是认可。领导只有认可下属，下属才能信任他。从这个角度上来说，信任就是最好的赞美，最具有智慧光芒的赞美。

给下属一些权力，这比加薪水意义深远多了。有才能的下属在得到权力的光顾之前，一般都会有怀才不遇的感伤，但得到权力以后，他们一刹那间爆发出来的能量会让信任他们的人感到有点意外。一位管理学家说过：“我相信部属具备必须的技能和设备，能推动我授权执行的任务，于是我得以专心思考策略问题。”信任是哲理意义上的赞美，在它的脚下，一点权力的施予，不但是领导者的自我松绑，而且更是一种本质的需要。

给一点权力吧，这是最丰厚的赞美，就像过生日有一块大蛋糕一样体面的赞美礼物。这就是领导普照在下属身上的温暖阳光——如果领导者可以自诩为太阳的话。

松下公司的负责人在带领客人参观自己的工厂时，总会随便指出一位员工说：“这是我最好的部门经理。这是最厉害的车间负责人……”这样无数细微的赞赏加在一起，最后就形成了松下公司在世界上的地位。给他们一点权利、一个头衔，他们就会努力地去适应它。这就是松下高明的赞美理念。

适当的一点权力加在适当的人头上（这种“适当”就是领导应具有的天性），就是世界上最精确的赞美，从而产生最快的运作效率。如果领导吝惜这点微不足道的权力而放弃信任、冒险精神和最精确的赞美，那么，没有人能预料你的下场会是多么糟糕。

唐纳•卢斯说：“我把找出部属的积极行为和赞美他们当作首要任务，并热切注意部属做对的事而赞美他们。”领导的聪明过人之处应该体现在有一双明亮的眼睛去看清楚一切，然后用得体的语言去褒奖下属的好处并利用褒奖的力量使下属认识和改正自己的不足。

汤姆是一家公司的业务员。他对公司新的系列产品感到非常兴奋。但不幸的是，一家大市场取消了陈列他的新产品的机会。这令汤姆很不高兴。他对这件事想了一整天，决定第二天再去试试。

他对大市场的负责人说：“杰克，我今天早上走时，还没能让你真正了解我们的最新系列产品。假如你能给我一些时间，我很乐意为你介绍我疏漏了的几点。我非常敬重你听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时你会改变你已做出的决定。”

杰克能拒绝再听他的谈话吗？在这个必须维持的美誉下，他是无法那样做的。结果汤姆所在的公司产品不到几个月就在全州名声大振了。

汤姆的赞美欲扬先抑，巧妙地把自己的意思融入赞美的言词中。你在赞美你的下属时，要掌握技巧，把对方的优点突出，而缺点又明显地藏在其中，那么赞美的力量就会所向披靡，无坚不摧。

现在我们应该明明白白地去开始赞美下属了，只要我们平时注意观察下属的言行，对他们的特点略知一二，当然了如指掌最好。那么接下来就是在必要的时候，通过你的赞美之词，用最好的方式将它们表达出来。让他们听后心悦诚服，对于自己的缺点“无则自我加勉，有则暗暗改之”。这样若干次以后，你就会成为一个会用赞美与下属很和谐默契地相处的领导了。

◎　善于抓住下属的闪光点

在我们周围有很多这样的领导，他们看不到下属身上的优点，却紧盯着他们身上的不足之处，甚至将其无限量地放大，因此，在你眼中下属都是无能之辈。

因此，我们经常听到各级领导者甚至包括车间班组长都在感叹：可用之人真是太少了！其实，不要埋怨下属的无能，就算是你的部下有再多的不足甚至缺点，他的身上也一定有闪光之处，你所缺少的就是发现部下身上闪光点的那一双慧眼。

任何人都有优点和缺点，如何看待一个人的优缺点，尽管有客观的评判标准，但与观察者看人的角度也有相当的关系。如果用灰暗的心理看人，从人的短处着眼，那么看到的自然是缺点多于优点，短处多于长处。如果换个角度，用积极的眼光看人，从人的长处着眼，那么所能看到的一定是优点多于缺点，长处多于短处。对于一个高明的领导者来说，应善于挖掘部属身上的闪光点，激发他们的才智，为我所用。

管理者用人，应先看其长，后看其短，要扬长避短。

马谡被斩，是三国时期诸葛亮舍长就短用才酿成的一个悲剧。史称马谡“才气过人，好论军计”，是个非常好的参谋、幕佐之才，诸葛亮却弃其所长，用其所短，偏偏派他去带兵镇守街亭，与魏兵对阵，最后招致惨败。

作为一名领导者，要学会多看多用下属的长处，予以发扬，并创造良好的条件让他得到充分的发挥。

王刚是工厂的部门经理，最近他的部门调来一个名叫李杰的人，别人对李杰的评语是：“时常迟到，工作不努力，以自我为中心，喜欢早退。”过去的经理对李杰都束手无策。最初王刚向公司建议调李杰到其他部门去，但领导没有改变决定，希望王刚好好指导他。

正如别人的评语，第一天上班，李杰就迟到了五分钟，中午早五分钟离开单位去吃饭，下班铃声前的十分钟，他已准备好下班了，次日也一样。

王刚观察了一段时间，发现李杰缺乏时间观念，平时独自作业，态度冷漠，极少与同事打交道。但仔细观察李杰的工作状况，王刚发觉他的效率极佳，超过一般的标准，而且成品优良，在质管部门都能顺利通过。

王刚对李杰的迟到早退未置一词，只是微笑着打招呼，对李杰中午提早去吃饭也从未有异议，这反而使对方自觉过意不去。李杰心想，王经理为什么从无异议？过去的经理可能早就对我的作风大发雷霆，至少会斥责几句，但现在的经理却毫无反应。

感到不安的李杰，终于决定在第三周星期一准时上班，站在门口的王刚看到他，以更愉快的语气和他打招呼，然后对换上工作服的李杰说：“谢谢你今天准时上班，我一直期待这一天。这段日子以来你的成绩很好，算是单位的冠军呢！真是一流的技术人才，工作速度很快，如果你继续努力，一定会得优良奖。我发现你才能出众，希望你发挥潜力，也许我的话有些不中听，为了你的前途应遵守纪律，认真努力。”

虽然李杰没有立刻改掉所有的缺点，但在遵守上下班时间和工作情绪方面，变得几乎判若两人。

可见，赞扬可以改变一个人，可以有效地激励下属，赞扬是催人向上的最好动力。人的生活离不开赞扬。那些被自卑感压倒的人，那些谨小慎微、猜疑心重的人，往往就是因为少年时代缺少赞扬所致。赞扬对于人类的灵魂而言就像阳光，没有它，人是无法“开花结果”的。

千万不要认为没有必要去赞扬下属。如果你善于发现下属身上的闪光点，并加以赞扬，就能有效地激励下属为你工作，同时，你也会同时感受到生活的恩赐，下属努力的工作会让你收获成功的果实。

◎　推功揽过的话最暖人心

有些事情对于某一个集体或组织十分重要，一旦能够漂亮地完成，可能会给领导者个人及其激团队带来极为有利的影响。但事情的发展不会总那么天遂人愿，在各种主客观因素的干扰下，领受、执行任务的人最终给了你一个失败的答案。这时候就要分清情况，如果他确已尽了力，或因偶然因素，或因本来这件事情的成算就不高，甚至就因为其个人能力问题导致了失败，领导者最好表现出一定的胸怀，主动淡化执行者的责任而承担领导责任。因为这时候一句话往往能收到平常千言万语都无法达到的收揽人心的效果。

“一切责任在我”。1980年4月，在营救驻伊朗的美国大使馆人质的作战计划失败后，当时美国总统吉米•卡特立即在电视机里作了如上声明。

在此之前，美国人对卡特的整体评价并不高，有人甚至评价他是“误入白宫的历史上最差劲的总统”。但仅仅由于上面的那一句主动承担责任的表示自责的话，卡特的民众支持率居然骤增了10％以上。

做下属的最担心的就是做错事，尤其是担心在费了九牛二虎之力后却依然面对闯了大祸的现实，因为随之而来的便是惩罚问题，责任问题。而生活原本就是一连串的过失与错误，再仔细、再聪明的人也有阴沟里翻船的时候。可翻了自己的小船便也罢了，而一旦不小心捅漏了多人共同谋生的大船，也就真有可能落个“吃不了兜着走”的下场。因此，没有哪个人不害怕担责任的。

试想有一天你不幸闯了大祸，如惊弓之鸟般向上级报告之后，忧心忡忡地挨到第二天，坐到了那个如同“公审大会”的会场上“听候发落”的时候。上司竟如卡特总统般在众目睽睽之下掷地有声地来了句：“一切责任在我！”那该是何种心境？卡特总统的例子充分说明，下属及群众对一个上司的评价，往往决定于他是否有一种责任感。

但事实上，要像卡特那样大难即将临头还能坦然地向众人声明“一切责任在我”并不容易。大多数上司在处理下属乃至自己本人的失误和错事的时候，总是想提出各种理由为自己开脱，唯恐遭到连累，引火烧身。却殊不知既然你作为他人的“上司”，那么自己的下属犯错，即等于是自己的错，起码是犯了监督不力和委托非人的错误。何况上级的责任之一，就是教导下属学会如何做事。

所以，懂得如何收揽人心的上司，在下属闯祸之后，首先会冷静地检讨一番自己，然后将他叫来，心平气和地分析整个事件，告诉他错在何处，最后重申他的宗旨——每一个下属做事都该全力以赴，漫不经心、应付差事是要遭受惩罚的。当然，还要让他明白，无论如何，自己永远是他们的坚强后盾。

那种不分青红皂白，无论下属的过错是否与自己有关都大发雷霆，不时强调“我早就告诉你要如何”或“我哪里管得了那么多”之类的上司们，不仅使下属更不敢于正视问题，甚至基于破罐子摔碎的心理，不再感到丝毫内疚，而且避免不了日后同这种上司大闹情绪，甚至永远不可能再拥戴他。

另外，一味埋怨下属，推卸责任的上司，也只会令自己的主管领导反感。所以说，英明的上司一方面与下属一起承认错误，体现出应有的宽容与坦诚的胸怀；另一方面，即使有其他人诸多是非，也能站在下属一边，能够替下属挡驾，只有这样的上司才会收揽人心，赢得极好的人缘。

◎　激将法，激发下属的潜能

一位成功人士赵先生，在回忆自己的成长经历时充满深情地提到以前的某位老师，很有感慨地说如果没有老师当年讲的话，可能就没有今天。听者们在心里暗自猜想：老师当年讲的可能很深情，很有鼓动性的话吧，哪知事实却出乎大家的意料。

赵先生说，自己从小调皮捣蛋，无心学习，整天打架……总之是劣习成性，没有哪个老师能把他驯服。后来有位老师当了他的班主任，有一次他把邻班同学的头打破了，老师怒气冲冲地对他说：“我看你确实是扶不起来的阿斗，没有什么出息了，如果你以后能有点出息，那真是太阳从西边出来了。我把姓名倒写了也不相信你能干出点什么……”

他说老师的话对年少的他刺激很大，他没想到老师会从心底里瞧不起他，认为他不会有出息。于是，他决心改掉所有的劣习，好好学习……最后，他终于成功了。此时，他才明白老师的话真正的分量。

这是使用“激将法”的一个典型的例子，抓住被激励者的心理，狠狠地泼他一盆冷水，打击一下他的情绪，这样他会在愤怒之下迸发出更多的力量，这其实也是一种激励。

三国时期的诸葛亮就十分善于运用激将法：在马超率兵来犯时，张飞请令出战，诸葛亮却故意说：“马超家世代簪缨，马超勇猛无比，在渭水把曹操杀得大败，看来只有调回关羽来才行。”这一下激恼了张飞，他立下军令状，出战马超，最终使马超投降，诸葛亮的激将法起了重要的作用。

身为一名领导，与员工接触的机会非常多，有时，你会发现某位工作杰出的员工，因为多次出色地完成任务而沾沾自喜，甚至有点飘飘然了。无论对上司，还是对同事都不甚礼貌……这时，你就应该适当地“激”他一下，对他说：“我觉得和你一块工作的小李挺出色的，上次你完成的计划也有他一份功劳吧。你可得加紧努力啊……”

这样，他会感觉到身边的压力，从而收敛自己的得意情绪，并且会更加投入地工作。

艾尔•史密斯曾任美国纽约州州长，他曾经成功地使用好胜心而创造了一个奇迹。

一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去领导魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。

经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯•劳斯。

“去领导辛辛监狱怎么样？”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道这项任务的艰巨。他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：

“害怕了？年轻人，我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去！”

这句话激起了劳斯的好胜心，他最终接受了挑战，并在辛辛监狱待了下去。

后来，劳斯对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。这奇迹也可说是史密斯巧妙利用了好胜心，激发下属的潜能而创造的。

那么，怎样把握“激将法”的语言技巧呢？不妨注意下面几点。

1．对待不思进取的员工

有些员工精力充沛，没有压力，很容易满足现状，不思进取，工作也没有什么出色的记录，对于这种人，你就应该经常激激他，并且把一些重要的工作交给他。这时你可以这样对他说：

“小王，这项工作只能交给你了，我知道你平时工作记录不是很出色，但是没办法，公司现在实在没人手，我希望你能尽心尽力地完成它……”

听完这话后，小王肯定会不舒服，甚至会有不服气的感觉，心里会想：凭什么说我工作不出色呢？我要让你看看！这样，他会把怒气转化为工作的力量，全心全意地去工作……所以，你不仅让他把过剩的精力放在工作上从而提高了效率，而且也让他在出色完成工作后有种成就感，从而更加热爱他的工作，这也是有效激动员工工作的一种技巧。

2．对待有自卑感的员工

有些员工虽然很有才华，但是有些自卑感，总怕自己干不好，这时你若狠狠打击他，会让他更加怀疑自己的能力，所以你采取行动时不要太鲁莽，要讲点方法。

对待这种员工，要采取“唱双簧”的方式，找个人配合，一个唱黑脸，一个唱白脸，一搭一唱，效果会很好。

打个比方，作为管理者的你要斥责一名年轻的员工，你唱的是黑脸，你应该对员工强悍一点，严厉一些，然后由你的助理——“白脸”上场，也就是你训斥后让助理找他，让你的助理扮演一个和善的角色，告诉他：“其实领导是想用‘激将法’激励你，说实在的，他挺欣赏你的，一直希望你……”

这样，他会感觉到你对他的期望，心里不免有点高兴，同时也领悟到你给他的压力，所以会很认真地更加自信地工作，那样，效果自然是没得比了。

在这种场合，应该是“白脸”唱主角，但千万要注意唱“白脸”的助理是否可靠，绝对不能让他夸大其词，信口开河甚至在后面说你的坏话，否则后果是难以想象的。

适当地对你的下属使用“激将法”，你会发现他们工作得更好。

◎　打一巴掌不忘揉三揉

指出别人的缺点或错误，可能与对方意思相违背而伤害到对方，又担心对方态度蛮横伤及自己，这时，需要用赞美的话语做中和剂，令对方反驳不是，发怒也不是，批评的有理有据，令其心悦诚服地接受。

首先必须设想一个限度，否则你的忠告也许会适得其反。当你要指出别人的缺点时，必须先认识到人类的脆弱及不完美，且保持着自我反省的心态和与对方一同背负过失的谦虚态度，让对方发觉自己的缺点和错误。其次，为了免于引起对方的逆反心理，必须要事先准备些赞美的话，在批评他人之前，先将这副“灵丹妙药”给对方服下，然后再转入正题。当对方因你指出的缺点而感到难过和难以接受时，赞扬就起了很大的中和作用。

我们经常看一些歌唱比赛、辩论赛。在专家点评时，他们经常用几乎是无往不胜的妙招：先指出选手的优点，然后再根据具体情况指出不足之处。比如对方是名歌手，就先指出他音质不错，台上表演力很强，但缺乏经验，细节处理不够好；如果对方是位辩手，可以先赞扬他头脑灵活，才思敏捷，再指出他的一些失误。不仅是在这些比赛，在谈判桌前，在工作中，在生活中，在一切与人相处中都会用得着这招“先扬后抑”法。老师为了不打击学生的自信心和学习积极性，总会先分析这位学生的优点，进步的地方，然后再慢慢道出他的不足之处。这种方法让人在心理上能够接受，面子上也过得去。既达到目的，又保住自己且不伤害别人，何乐而不为呢？

某部门科长有一天一大早见到他的一位女秘书，便夸她：“你昨天拟的那份报告很好，我很喜欢。”那位女秘书听了受宠若惊，很高兴。这位科长又不急不忙地接着说：“可是，我这么说的目的，是要你心里高兴，今后打字的时候多注意不要有错别字。”

这位科长的方法值得效仿。就像一种很苦的药丸，外面裹上糖衣，先让人感到甜味，容易一下子吞到肚里。于是药物进入肠胃，药性再发生作用。病人既不会感到药苦，难以下咽，又把病治好了。如果科长直截了当指出，“以后注意错别字”，那位女秘书可能会觉得羞愧、难过，难以接受，或者还要争辩几句。这样，对秘书的规劝就失去了效果，还可能引起下属的不满，令双方不愉快。

在讲究说话艺术的今天，良药未必苦口，批评也要讲究方法。不顾时间、地点及对方心理，直截了当、劈头盖脸的一阵冷言恶语，不但达不到批评的目的，反而会适得其反。学会和风细语地指出别人的错误和缺点，好处多多！

第3章　不卑不亢，凡事礼先行

——与同事的高难度谈话艺术

◎　态度恭敬，增进感情

年终岁末，某数码产品公司市场部要在一次全国范围的产品展销会上组织一次大规模的产品促销活动。由于人手不够，市场部经理赵峰急需临时招聘一些促销小姐。于是他让助手打了一份申请，报到人力资源部主管老陈那里，并在电话里跟老陈说：“很急！尽快安排。”本来老陈平时就看赵峰不顺眼，这次又是这种态度，老陈心想：“你小子平时见了我连招呼都不打，现在又这副德性。你不是急吗？好，我就来个急情缓办，叫你哑巴吃黄连！”结果，老陈憋着一肚子气，完全按照常规招聘流程走了一遍。填表、笔试、面试、岗前培训……等到这十位促销小姐完全到位时，展销会已经接近尾声了。

故事里的老陈坏是坏了点儿，但是他的要求其实并不高。如果赵峰的嘴巴甜一些，平常的态度恭敬一点，可能这个故事就会有另外一个结局。

按理说，老陈作为人力资源部主管，理所应当按照赵峰的要求为市场部招聘到促销小姐。这是老陈的本职工作，做到了是他的职责，做不好是他的失职。正因为如此，老陈把人招到了，就算尽了本分了，没人能挑出他的错来。你赵峰急不急是你自己的事儿，我老陈为什么一定就得按照你的吩咐办呢？

其实，上面的这些想法，说到底都不外乎一个“利”字。“人在职场，‘利’字当先。”平级部门之间，没有了权力的挟制，当然就只能用利益来吸引对方了。认识到这一点，部门主管在请人帮忙的时候，要想让对方尽心尽力帮你做事，就必须在言行上让对方觉得，你值得让他出手相助。

再拿赵峰的例子来说，如果他能这样与老陈说，效果是不是会更好一些呢？

老陈，帮个忙，这事儿挺急，促销小姐三天之内就得到位。错过了时机，你我就都白忙活了。在这儿，我也征求一下你的意见，如果你同意，这个活动算咱们两个部门一起合办的。我有把握，这个活动做下来肯定会出成绩。这样一来，你的部门年终考核又可多一项业绩了，你觉得这想法儿怎么样？

听了这话，相信老陈是不会拒绝赵峰的要求的。

相对来讲，上下级的沟通中由于存在着权力、地位上的优势，往往比较容易解决。而横向沟通之间，由于没有了权力的牵制，而且又因为各部门之间的实力强弱、立场、利益不对等，往往会形成一些沟通壁垒。

其实，这也没什么大不了。只要你能在部门间的沟通中做到：平时多主动联络；关键时刻讲技巧、有弹性；处理问题本着平等、互惠、顾大局的原则，相信在工作当中你一定会为自己赢得更多的帮手和同盟，而不是你一唱戏就有人拆台。

◎　被提拔后应该这样说

现代社会，有德有才之士被提拔到更高的职位是很正常的事。这些人大都年富力强，前途远大。不管他们自身愿不愿意，一旦到了领导岗位，就必须掌握说话的艺术和技巧。在被提拔之前，你或许是个芝麻大的小官，或许只是个普通职员，话说得好不好，对你的影响不太大。可提拔之后就不同了。你成了领导，成了别人的上司。你说出来的话，要影响到很多人。古人认为，官场之妙，妙在心机和口舌。所以尽快学会说话是你成为领导之后的当务之急。

当你被提拔之后，原来的上司或许成了你的同级领导，而原来的同事成了你的下属，这种变化使得你与他们之间突然有了一种很微妙的距离感。这时你如何说话才能尽快打破这种局面，使他们适应你的新身份呢？

1．对旧同事、新下属的说话技巧

“说实在的，我以前从来没想到过自己会当官，所以对上边的这个任命，我也感觉挺突然的。如大家信任我的话，我一定争取当好这个官。俗话说：‘当官不为民做主，不如回家卖红薯。’我原来也是平头百姓，对大家的生活和难处都很了解。所以我希望自己有能力改变这种状况。

“前不久，新的领导小组召开会议，确定我分管基建后勤工作。这是关系每一个人生活大计的工作。人们总离不开吃喝和住房吧，所以我决心尽我所能把这个工作做好，让每一位职工都能消除后顾之忧，全心全意地投入工作。

“以前我们大家是同事，在一起打打闹闹，处得非常愉快。现在虽然没有机会多和大家热闹，但我们的关系还和过去一样是平等的。在工作中希望大家支持我；工作之外，和过去没有任何区别。你们有什么意见和要求可随时提出来，有什么建议和不满也随时反映，我一定会尽自己的能力尽快地给予解决。”

如果你是通过竞选取得领导职位的，那么你可以这样说：“谢谢大家对我的支持，我会努力实现我在竞选中的承诺。”

“希望大家理解和支持我的工作！希望大家配合我把工作做得更好！”可以想像大家听了这一番真诚的话语都会在日常的工作中倾力相助的。

2．对新同级领导说话的技巧

“各位原来都是我的上级，曾经多次鼓励我要争取上进，并且给了我许多的机会表现自己的能力和才华，也正是有了各位领导的提携，我才在众多的候选人中脱颖而出，得到提升。

“我很感谢各位对我的扶持和帮助，也希望在今后的工作中继续给我以帮助和指导。

“对于做领导的艺术和学问，我想我一定不会像你们那样在行，你们从事领导工作的时间比我长，都是我的老师，我要好好向你们讨教和学习。拜托各位，多多指教。”

总之，你千万不能因为成了领导就盛气凌人，照样要表现得谦逊有礼。

3．对新上司的说话技巧

除非你有一天成了老板，要不然你就必须面对你的上司。那么面对你的新上司时，你该怎么说呢？

“谢谢领导对我的信任，我会加倍努力工作，绝不辜负领导对我的希望。不过，我初到新岗位，许多东西都还不熟悉，希望领导能多加指点。我有什么考虑不周的地方，还请领导批评指正。”

没有一位上司喜欢盛气凌人的下属，那样他会感到他的位置受到威胁，以后你再想升迁可就不那么容易了。

◎　拒绝的话，让对方愉快接受

同事之间，经常会发生一些这样的事，求你做一件事、借钱借物等。如果自己有时间有精力，帮一下倒无所谓。但赶上自己没时间没精力的时候，该怎样拒绝对方而不伤情面呢？

1．轻松地说“不”

（1）做好说“不”的准备。我们可分析一下，那些在别人不论提出多不合理的要求时都很难说“不”的人，通常是由于以下一种或几种原因。

首先对自己的判断力缺乏自信，不知道什么是应该做的，什么是别人不该期望自己做的。

其次渴望讨别人喜欢，担心拒绝别人的请求会让人把自己看扁了。对自己能够力所能及地承担起多少责任也认识不清。

最后是自卑作怪，因而把别人看成是能控制自己的“权威人士”。

然而，不论出于何种理由，这些不敢说“不”的人通常承认自己被感情所支配。不管自己的经验和能力如何，他们很少在别人提出要求时思量再三并给予有效的答复。

（2）用拖延来说“不”。一位女友想和你约会。她在电话里问你：“今天晚上八点钟去跳舞，好吗？”

你可以回答：“明天再约吧，到时候我给你去电话。”

你的同事约你星期天去钓鱼，你不想去，可以这样回答：“其实我是个钓鱼迷，可自从成了家，星期天就被妻子没收啦！”

（3）用沉默说“不”。当别人问：“你喜欢阿兰德隆吗？”你心里并不喜欢，这时，你可以不表态，或者一笑置之，别人自会明白。

一位不大熟识的朋友邀请你参加晚会，送来请帖，你可以不予回复。这就表明，你不愿意参加这样的活动。

（4）用回避说“不”。你和朋友去看了一部拙劣的武打片，出影院后，朋友问：“你觉得这部片子怎么样？”你可以回答：“我更喜欢抒情点的片子。”你正发烧，但不想告诉朋友，以免引起他的担心。朋友关心地问：“你试体温了吗？”你说：“不要紧，今天天气不太好。”

（5）用模糊说“不”。外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时，总是用一句话来搪塞：“无可奉告。”生活中，当我们暂时无法说“是与不是”时，也可用这句话。还有一些话可以用来搪塞，如“天知道”、“事实会告诉你的”、“这个嘛……难说”，等等。

（6）用反诘说“不”。你和别人一起谈论国家大事。当对方问：“你是否认为物价增长过快？”你可以回答：“那么你认为增长太慢了吗？”你的恋人问：“你讨厌我吗？”你可以回答：“你认为我讨厌你吗？”

（7）用推托说“不”。比如一个宾馆服务员，一位客人请求他给换个房间，则可以说：“对不起，这得值班经理决定，他现在不在。”

你和妻子一块上街，妻子看到一件漂亮的连衣裙，很想买，你可以拍拍衣服口袋：“糟糕，我忘了带钱包。”

有人想找你谈话，你看看表：“对不起，我还要参加一个会，改天行吗？”

（8）用客气说“不”。当别人送礼品给你，而你又不能接受时，你可以客气地回绝，比如：表示受宠若惊，不敢领受；强调对方留着它会有更多的用途等。

（9）友好地说“不”。一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉。”他的拒绝是有礼貌而且愉快的，但又是那么干脆。

（10）拿事说“不”。某造纸厂的推销员上某单位推销纸张。推销员找到熟悉的这个单位的总务处长，恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说：“实在对不起，我们单位已同某国营造纸厂签了长期购买合同，单位规定不再向其他任何单位购买纸张了，我也应按照规定办。”因为总务处长讲的是任何单位，就不仅仅针对这个造纸厂了。

当我们羞于说“不”的时候，请恰当地运用上述方法。但是，在处理重大事务时，来不得半点含糊，应当明确说“不”。如果是朋友的真心求助，则不能轻易用说“不”的方法应付，应努力竭尽所能，若实在违反原则且自己力所不能及时，也应该委婉地说“不”。

2．委婉地说“不”

若别人有求于你，而你出于各种原因却不能接受，又不好直说“不行”、“办不到”，怕因此伤害对方的自尊心；若对方提出一些看法，你不同意，既不想讲违心之言，又不愿直接反驳对方；若你看不惯对方的行为，既想透露内心的真情，又不愿意表达得太直露，以免刺激对方。要想处理好上述社交经常出现的情况，就要在社交活动中学会巧妙委婉的拒绝，根据不同的情境说“不”。

（1）假托直言。直言是对人信任的表现，也是与对方关系密切的体现。但是多数情况下直言因逆耳而不能收到预期的效果。在这种情况下，要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托由于非个人的原因作为借口从而加以拒绝，这样对方就容易接受。例如：

某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”

（2）反复申诉。当别人侵犯了你的权利时，你要维护你的权利，既坚持你的立场而不动摇，也不要急躁或高声喊叫，应该学会在一种冲突的情境中有效地反复表达你的意见。例如：

你到商店去买东西，由于购物的人多，售货员少找给你10元钱。你向售货员提出，售货员因记不清而引起了纠纷。这时你要以一种平静而重复的声音诉说是如何少找给你钱的，直到问题得到解决。下面这段店员和买主的对话就是一个很好的例子。

买主：
“小姐，你少找给我10元钱。”

店员：
“不会吧，我们总是一手交钱，一手交货。”

买主：
“我相信你们总是这样做的，可是你确实少找给我10元钱。”

店员：
“你有发票吗？”

买主：
“有（拿出发票）你看，就是差了10元钱。”

店员：
“（看发票）你在这里买的是两双儿童的靴子。”

买主：
“不错，你再算算，就是差10元钱。”

店员：
“你看过你的衣袋没有？你是不是掉在哪儿了？”

买主：
“不会的，我没动地方。我衣袋里再没有钱了。”

店员：
“现在没法结算，快闭店时我们结账，你来一趟好吗？”

买主：
“好，我相信您一定会想起来的。”

（3）模糊应对。如果由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方，这时可以用模糊语言来应对。例如：

在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重，还有康复的希望吗？”

医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心养病，慢慢会好的。”

这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久，是说不清的，但给病人以希望，对病人是一个极大的安慰。

（4）热情应对。明确表示你希望满足对方的要求，并表示同情，可是实际上是心有余而力不足，请对方谅解，而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。例如：

客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说：

“满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全部解决，我们正创造条件，请您耐心等待。”

（5）旁溢斜出。对对方提出的问题给予回避性的回答，而不直接否定对方提出的不合己意的问题。例如：

你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样？”

你可以这样回答：“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。”

再如，星期天你的妻子说：“今天我们去看话剧好吗？”而你不愿去，可以说：“去看电影怎么样？”这种回答不会引起对方的反感，对方可能会同意你的意见。

3．大胆地说“不”

社交中，我们常会遇到一些人的无理请求，若想既把“不”字说出口，又能不得罪人，确实是一种难事，甚至是一种奢求，因此我们面对某些人的无理取闹，特别是面对时弊陋习，务必旗帜鲜明，断然予以拒绝，大胆把“不”说出口。

记得钱钟书先生曾把时下流行的祝寿、纪念会和某些所谓学术讨论会一概拒之门外，而且毫不客气地一连说出七个“不”：“不必花些不明不白的钱，找一些不三不四的人，说些不痛不痒的话。”钱老夫子决不媚俗，该拒则拒，决不留情。

曾有位女士对林肯说：“总统先生，你必须给我一张授衔令，委任我儿子为上校。”

林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因为我祖父在莱克星顿打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫战死在蒙特雷。”

林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效国家，已经做得够多了，现在把这样的机会让给别人的时候到了。”

这位女士本意是恳求林肯看在其家人功劳的分上，为其儿子授衔。林肯当然明白对方意思，他装糊涂。恰到好处的拒绝既有利于自己，也有利于别人。

在管理中，作为领导者，你不可能什么事情、什么情况下都能满足对方的要求。有些人经常在该说“不”的时候没有说“不”，结果到头来既害己，又害人，将人际关系弄糟糕。

有人说，如果你想真正了解一个人，就请注意他拒绝别人时的样子，这是一个人的全部。“不”不仅体现一个人的性情，也诠释了一个人做人的标准，在该说不的时候大胆把“不”说出口，是一种境界。

◎　赞美的话无须刻意修饰

一位年轻母亲曾讲过一个令人心痛的故事：她的孩子常常因做错事而受到她的责备。但是，有一天，孩子一点错事都没有做。到了晚上，她把孩子放在床上，盖好被子，只见孩子正把头埋在枕头上，在抽泣中问道：“难道今天我没有做一个好孩子吗？”

“这一问就像电一样触动了我的全身，”年轻的母亲说，“当孩子做了错事时，我总不放过纠正她，但当她极力往好处做时我却没有注意到，我把她放在床上时，连一句表扬鼓励的话都没有。”年轻的母亲懊悔不已，从那以后她开始学会赞美她的孩子了。

请不要吝惜你的赞美吧，给予你爱的人毫无修饰的赞美吧，你会发现他们比从前更爱你。正所谓“送人玫瑰，手留余香”。

一个自知面貌平庸的少女坠入情网之后，她的情郎反复在她耳畔低语：“你那深邃的眸子，散发出如梦如幻的光彩，真是迷人极了。”她一定会容光焕发，自信自己拥有一对足以倾倒众生的明眸，美也当然会眷顾于她。

赞美无须刻意修饰，只要源于生活，发自内心，真情流露，就会收到赞美之效。但要更好地发挥赞美的效果，也需要注意以下几个要点。

1．实事求是，措辞恰当

当你准备赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。

一位老师赞美学生们：“你们都是好孩子，活泼、可爱、学习认真，做你们的老师，我很高兴。”这话很有分寸，使学生们既努力学习，又不会骄傲。但如果这位老师说：“你们都很聪明，将来会大有出息，比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。

2．赞美要具体、深入、细致

抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我们的感觉真好”，那么这句话的效果就不那么明显了，说完便过去，很难给人留下深刻印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人为人办事的原则和态度非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”由于你挖掘了对方不太显明的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美起的作用会很大。

3．热情洋溢

漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热情的空洞的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

4．赞美多用于鼓励

鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情，都有第一次的时候，如果对方第一次干得不好，你应该真诚地赞美一番：“第一次有这样的表现已经很不容易了！”别人会因为你的赞美而树立信心，下次自然会做得更好。

5．借用第三者的口吻赞美他人

赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地在背后赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

6．赞美要注意适度

过度的赞美，空洞的奉承，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻、讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，逐步掌握。

◎　恭维的话要说得“独特”

恭维他人，不只是嘴皮动动、脑袋点点那么简单，它是一门学问，一门艺术。那种模仿一个人的赞美、恭维之言，永远是庸碌无为的一种表现。有些人自己想不出怎样恭维，只能跟着别人说重复的话，附和别人的赞美。

古时候，朱温手下就有一批鹦鹉学舌喜欢拍马屁的家伙。

一次，朱温与众宾客在大柳树下小憩时，无意中说了句：“好大柳树！”

宾客为了讨好他，纷纷起来互相赞叹：“好大柳树。”

朱温看了觉得好笑，又道：“好大柳树，可作车头。”

实际上，柳木是不能做车头的。但还是有五六个人互相赞叹：“可作车头。”

朱温对这些鹦鹉学舌的人烦透了，厉声说：“柳树岂可作车头！我听人说秦时有指鹿为马的事，想不到你们也是应和的这种人！”于是把说“可作车头”的人抓起来遣送回家了。

恭维如果是违心的，会令对方认为你在溜须拍马。盲目的追随别人的赞美更是如此。

恭维这门艺术，不但需要用合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。一位举止优雅的妇女对一个朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一名律师该会是多么出色！”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸，露出无限的感激。

没有人不会被真心诚意的赞赏所触动。哈佛大学弗尔帕斯教授经历过这样一件事：

有一年夏天，天气又闷又热，他走进拥挤的列车餐车去吃午饭，当服务员递给他菜单的时候，他说：“今天在那些炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”

那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢内闷热而大发牢骚。多年来，你是第一个对我们表示同情的人。”

由此可见，恭维他人不可人云亦云，树立自己的独到之处是让人感动诀窍。抓住一个人或一席话的独特之处来进行委婉的恭维，能赢取人心，调节气氛，这种境界要靠培养敏锐的观察、机智的应变能力才能达到。

《红楼梦》中史湘云、薛宝钗劝贾宝玉为官为宦，走仕途之路，贾宝玉大为反感，当着史湘云和袭人的面，恭维黛玉道：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些话，我早就和她分手了。”凑巧这时黛玉正好来到窗外，无意中听到这番话，使她不觉又惊又喜，又悲又叹。从这之后，贾宝玉和林黛玉之间的感情更加深了。

恭维别人，不单单是甜言蜜语，更应根据对方的文化修养、个性性格、心理需求、所处背景，语言习惯乃至职业特点、个人经历等不同因素，恰如其分地赞美对方。

古语云：“精诚所至，金石为开。”当你的恭维之语从舌间流出的时候，很大程度上，你的言语中的真诚度已经显露出来，写到被恭维者的脸上，或心中。所以只有真诚的赞美与恭维，才能使别人感到你是发现了他的优点，而不是作为一种所需要的“金石”。

◎　办公室里的说话技巧

要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你的看法就有点天真了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得如何在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。

牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远了。

1．以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况

你刚刚才得知，一件非常重要的案子出了问题；如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂、把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”这一类的字眼；要让上司觉得事情并非无法解决，而“我们”听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。

2．上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理

冷静、迅速的做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是名有效率、听话的好部属；相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。夜里睡不好的时候，还可能迁怒到你头上呢！

3．表现出团队精神句型：安琪的主意真不错

安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔、暗自不爽，不如偷沾他的光。方法如下：趁着上司听得到的时刻说出本句型。在这个人人都想争着出头的社会里，一个不妒忌同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队精神，因而另眼看待。

4．说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦

有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可；于是你找上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎么开口才能让人家心甘情愿的助你一臂之力呢？送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报；而那位好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。不过，将来有功劳的时候别忘了给人家记上一笔。

5．巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想，三点以前给您答复好吗

上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答，千万不可以说“不知道”。本句型不仅暂时为你解危。也让上司认为你在这件事情上头很用心，一时之间竟不知该如何启齿。不过，事后可得做足功课，按时交出你的答复。

6．智退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔

如果有男同事的黄腔令你无法忍受，这句话保证会让他们闭嘴。男人有时候确实喜欢开黄腔，但你很难判断他们是无心还是有意，这句话可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成了性骚扰，你可以向有关人士举发。

7．不着痕迹的减轻工作量句型：我了解这件事很重要；我们能不能先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺序

不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然后请求上司的指示，为新任务与原有工作排出优先顺序不着痕迹的让上司知道你的工作量其实很重，若非你不可的话，有些事就得延后处理或转交他人。

8．恰如其分的讨好句型：我很想了解您对某件案子的看法

许多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。但说些什么好呢？每天的例行公事，绝不适合在这个时候被搬出来讲，谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老板关心又熟知的问题，在他滔滔不绝地诉说心得的时候，你不仅获益良多，还会让他对你的求知上进之心刮目相看。

9．承认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好

犯错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响你在上司心目中的印象。勇于承认自己的疏失非常重要，因为推卸责任只会让你看起来就像个讨人厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人的焦点。

10．面对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议

自己苦心经营的成果却遭人修正或批评时，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写在脸上，但是却应该让批评你工作成果的人知道，你已接收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、更值得人敬重，让人知道你并非一个刚愎自用、或是经不起挫折的人。

第4章　有备无患，自信满胸怀

——求职时的高难度谈话艺术

◎　了解面试官常用的四把“刷子”

用人单位在招聘新人进入公司时，会选择比较有经验的面试官对应聘人员进行面试，不同的面试官在面试应聘人员方面也有着不同的招数，基本上，面试官的招数大体可以包括四个方面：聊、讲、问、答。

1．聊

一般地，面试官第一步要做的是跟应聘者聊与招聘职位相关的内容。应聘者没有正式录用之前，和面试官没有隶属关系，是相互选择的对等关系，不是谁求谁的关系。所以，面试官采用聊的形式是比较适宜的。聊不同于讲，聊是两个人或少数几个人之间的非正式交流，聊是在小范围内轻松气氛中进行的，聊显得非常自然，让应聘者放松后发挥出正常的水平。如果不采用聊的方式，而是一本正经地面对面，会让应聘者感觉特别别扭，不易发挥正常水平。

2．讲

这一步主要是针对应聘者的，也就是说，是让应聘者讲。为什么说应聘者是讲而不是聊？因为，尽管面试官采用的是聊天的形式，但应聘者表述自己看法时一般都是在讲，这是由于应聘者和面试官的心理状态不对等以及信息不对称造成的。应聘者来面试，是基于得到招聘单位这一目的来的，一般情况下，应聘者都急于展示自己与应聘岗位相宜的才能与品质，处于表现自己的心理状态，很难做到平静地聊，所以只能是讲，甚至是演讲。如果应聘者能够和面试官轻松地聊，说明应聘者的心理素质特别好，或者心理优势特别明显，这样的应聘者不多见，即使有，也属于久经职场的高级别职业经理人。

如果没有前期的面试官放松地聊，应聘者不知道该讲什么，只有通过开始时的聊天，才能让应聘者围绕所要应聘岗位的内容积极地展开思维，去掉戒备心理，打破事先准备好的台词，展示自己各方面的智慧和才能。应聘者的这段演讲是应聘过程中最关键的部分，因为，作为面试官据此可以看出应聘者的基本内涵，不仅看出应聘者从业经验和相关行业经历以及资源背景，更重要的是了解到应聘者的知识总量和思维的宽度、速度、深度、精度，语言的组织能力、逻辑能力、概括总结能力、化繁为简的能力、应变能力等等，而这些是在应聘者简历中很难体现出来的，甚至在笔试和测试中都很难试出来。即使经验、资历和背景在前期翻阅简历时面试官都知道了，但看他写和听他说则是完全两个不同的测试角度。有经验的面试官根据应聘者上述三分钟的陈述演讲，基本上就会有一个清晰的看法——应聘者与应聘岗位的关联程度和对应聘职位的能力胜任程度做出八九不离十的判断。

3．问

一般情况下，面试官主要问三方面的内容：

（1）面试官应该了解但在简历和笔试以及在陈述中一直没有叙述出来的问题；

（2）应聘者在陈述中自相矛盾的地方或陈述中和简历矛盾的地方；

（3）应聘者陈述的事实以及简历中反映出来的内容与应聘职位不相宜的地方。

问话的语气方式会因人而异，对性格直爽开朗的应聘者问得节奏快一些、直接一些，对内向的人可能会适当委婉一些。

4．答

有问就有答。面试官提出问题，应聘者就要回答问题。面试官在应聘者对所提问题做出的回答，便可以对求职者的表现做出相应的评判。

面试官通过这四招，基本上可以掌握应聘者的情况，再通过其他方面的了解，就可以对应聘者做出一个综合的评判了。

◎　识破面试官的真实意图

求职者在求职时，总是希望能找到一个能够发挥自己优点的用人单位，而用人单位则希望能招到优秀的合作伙伴。这在某种程度上，应该说是一个双向选择的过程。在面试交谈过程中，雇佣双方都想在短短一席话中努力表现出自己的优点、说出恰当的话或立即表现出很棒的反应，以便给对方留下良好印象。所以有人将面试看作是用人单位与求职者玩的一场智力游戏。双方为了达到自己的目的，都会施展出自己的看家本领：面试官为了保证尽可能多地把最优秀的人才招收进来，有时会在面试中设置种种语言陷阱，以探测求职者的智慧、性格、应变能力和心理承受能力。求职者只有注意这样的语言陷阱，才能小心巧妙地绕开它，不至于轻易落选。下面，我们一起来看看一些面试中常见的语言陷阱。

1．用激将法开场

面试官用来淘汰求职者的惯用手法就是激将法。采用激将法的面试官，往往在提问之前就会用怀疑、尖锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方心理防线步步溃退，然后冷不防用一个明显不友好的发问激怒对方。如：“你经历太单纯，而我们需要的是社会经验丰富的人”，“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不合适”，“我们需要名牌院校的求职者，你并非毕业于名牌院校”，“你的专业怎么与所申请的职位不对口”等等。

面对这种咄咄逼人的发问，求职者首先要做到的就是无论如何不要被面试官所“激怒”，如果你被面试官的话“激怒”了，那么你就已经输掉了。那么，面对这样的发问，如何应对呢？

（1）如果对方说：“你经历太单纯，而我们需要的是社会经验丰富的人。”你可以微笑着回答：“我确信如我有缘加盟贵单位，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。”

（2）如果对方说：“我们需要名牌院校的求职者，你并非毕业于名牌院校。”

你可以幽默地说：“听说比尔•盖茨也未毕业于哈佛大学。”

（3）如果对方说：“你的专业与所申请的职位不对口。”

你可以巧妙地回答：“据说，21世纪最抢手的就是复合型人才，而外行的灵感也许会超过内行，因为他们没有思维定势，没有条条框框。”

求职者碰到此种情况时，要头脑冷静，明白对方在“做戏”，应该以相应的策略应对，不必气恼。

2．向应聘者发出挑战

有时，面试官会以向应聘者发出挑战的形式提出问题。一般情况下，这类提问是从求职者最薄弱的地方入手。

对于应届毕业生，面试官会设问：“你的相关工作经验比较欠缺，你怎么看？”对于女大学生，面试官也许会设问：“女性常常会对自己的能力缺乏自信，你怎么看？”

如果求职应聘人员回答：“不见得吧”、“我看未必”或“完全不是这么回事”，那么你对这个问题的理解就出现问题了，因为对方希望听到的是你对这个问题的看法，而不是简单、生硬的反驳。

对于这样的问题，求职者可以用“这样的说法未必全对”、“这样的看法值得探讨”、“这样的说法有一定的道理，但我恐怕不能完全接受”为开场白，然后婉转地表达自己的不同意见。

面试官有时还会故意提出让求职者尴尬的问题。如：“你的学习成绩并不是很优秀，这是怎么回事？”“从简历看，大学期间你没有担任学生干部的经历，这会不会影响你的工作能力”等等。

碰到这样的问题，有的求职者常会不由自主地摆出防御姿态，甚至狠狠反击对方。这样做只会误入过分自信的陷阱，招致“狂妄自大”的评价。而最好的回答方式应该是：既不掩饰回避，也不要太直截了当，用明谈缺点实论优点的方式巧妙地绕过去。比如说，当对方提出你的学习成绩不是很优秀时，你可以坦然地承认这点，然后以分析原因的方式带出你另外的优点，如在校期间学习成绩之所以不是很优秀，是因为我担任社团负责人，投入到社团活动上的精力太多。虽然我花在社团的心血也带给我不少的收获，但是学习成绩不是最优秀这一点一直让我耿耿于怀。当意识到这一点后，我一直在设法纠正自己的偏差。

3．诱导求职者

面试官往往设定一个特定的背景条件，诱导求职者做出错误的回答，因为也许任何一种回答都不能让他满意。这时候，求职者的回答就需要用模糊语言来表示。

如果面试官问：“依你现在的水平，恐怕能找到比我们单位更好的地方吧？”

求职者可以先用“不可一概而论”作为开头，然后回答：“或许我能找到比贵单位更好的单位，但别的单位或许在人才培养方面不如贵单位重视，机会也不如贵单位多；或许我能找到更好的单位，但我想，珍惜已有的是最为重要的。”求职者这样的回答其实是把一个“模糊”的答案抛还给了面试官。

还有一种诱导式的语言陷阱是，对方的提问似乎是一道单项选择题，如果你选了，就会掉进陷阱。比如对方问：“你认为金钱、名誉和事业哪个重要？”对刚毕业的大学生来说，这三者当然都很重要。可是对方的提问却在误导你，让你认为“这三者是相互矛盾的，只能选其一”。求职者此时切不可中了面试官的圈套，必须冷静分析，在回答这样的问题是，求职者可以首先明确指出这个前提条件是不存在的，再解释三者对自己的重要性及其统一性。

求职者可以这样组织语言：“我认为这三者之间并不矛盾。作为一名受过高等教育的大学生，追求事业的成功当然是自己人生的主旋律。而社会对我们事业的肯定方式，有时表现为金钱，有时表现为名誉，有时二者均有。因此，我认为，我们应该在追求事业的过程中去获取金钱和名誉，三者对我们都很重要。”与此相类似的还有一种误导式陷阱。面试官早有答案，却故意对求职者说出相反的答案。若求职者一味地讨好面试官，顺着他的错误答案往上爬，面试的结论一定是：此人无主见，缺乏创新精神，自然被列为淘汰之列。所以，在遇到此类问题时，求职者一定要坚持自己的原则，在实事求是的基础上说出自己的真实想法，以此来博得面试官的赞赏。

4．虚构情境

这类问题的特点是虚构一种情况，然后让求职者做出回答。比如“今天参加面试的有近10位候选人，如何证明你是最优秀的？”这类问题往往是考察求职者随机应变的能力。无论求职者给自己列举出多少优点，别人总有你不具备的优点，因此正面回答这样的问题毫无意义。求职者可以绕过去，从侧面回答这个问题。

求职者可以这样说：“对于这一点，要根据具体情况而论，比如贵单位现在所需要的是行政管理方面的人才，虽然前来应聘的都是这方面的对口人才，但我深信我在大学期间当学生干部和主持社团工作的经历已经为我打下了扎实的基础，这也是我自认为比较突出的一点。”这样的回答可以说比较圆滑，很难让面试官抓住把柄，再度反击。

有时，面试官还会提出这样的问题：“你对琐碎的工作是喜欢还是讨厌，为什么？”这是个两难问题，若回答喜欢，似乎有悖现在知识青年的实际心理；若说讨厌，似乎每份工作都有琐碎之处。因此，按普遍心理，人们是不愿做琐碎工作的（除非特殊岗位，如家庭钟点工），即面试官明知故问，我们可以推测出其醉翁之意不在酒，而在“工作态度”上。

求职者可以这样表述自己的态度：“琐碎的事情在绝大多数工作岗位上都是不可避免的，如果我的工作中有琐碎事情需要做，我会认真、耐心、细致地把它做好。”这句话既委婉地表达了大多数人的普遍心理——不喜欢琐碎工作，又强调了自己对琐碎事情的敬业精神——认真、耐心、细致。既真实可信，又符合招聘方的用人心理。

5．请君入瓮

请君入瓮式的语言陷阱是各种语言陷阱中最难提防、最具危险的。比如，你前去应聘的职位是一家公司的财务经理，面试官也许会突然问你：“您作为财务经理，如果我（总经理）要求你一年之内逃税100万元，那你会怎么做？”如果你当场抓耳挠腮地思考逃税计谋，或文思泉涌立即列出一大堆逃税方案，那么你就上了圈套，掉进了陷阱。因为抛出这个问题的面试官正是以此来测试你的商业判断能力和商业道德。要记住，遵纪守法是员工最基本的行为要求。

你可以这样回答：“我想您的问题只能是一个如果，我确信像贵公司这样的大企业是不会干违法乱纪的事情的。当然，如果您非要求我那么做的话，我也只有一种选择：辞职。因为无论什么时候，诚信都是我做人的第一原则。”

又如，你正要从一家公司跳槽去另一家公司，面试官问你：“你们的老板是不是很难相处啊，要不然，你为什么跳槽？”此时，你切记不要被这种同情的语气所迷惑，更不要顺着这一思路说下去。如果你愤怒地抨击你的老板或者义愤填膺地控诉你所在的公司，那么你必败无疑，因为这样不但暴露了你的不宽容，还暴露了你的狭隘。

6．询问到岗时间

在面试的过程中，有时求职者会被面试官问道：“你什么时候可以来上班？”

一般情况下，听到这类问题时，很多人都会沾沾自喜地认为自己已经被录用了，事实上，这很有可能是面试官在考察你的责任心。通常一个人想离职，必须要将手中的工作交接完毕后才能离开的。因为这里肯定会有许多客户关系、办公用品上缴、财务报销、同事关照、保险手续等多方面的业务交接，而所有这些都要耗时日的，你若是急不可耐地说马上或随时可以上班，则会被认为是缺乏责任感，有可能会使面试官因对你的不信任而失去机会。

你可以这样回答：“我会尽快做好原单位的交接工作，按时前来报到的。”或是“我原工作的交接手续已经办好了，可以随时听候您的安排。”

在面试中，面试官会设计出各种各样不同的语言陷阱，求职者只要保持清醒的头脑，同时控制好自己的情绪，各种语言陷阱都会被我们攻破。

◎　巧妙化解面试官的追问

通常情况下，面试官对应聘者回答问题只是一边听，一边评判，然后给出相应的分数。但是，有时也会出现面试官“追问”的情况。应聘者一旦遇到这样的情况，应当立即注意从三个方面把握好自己，避免失去不应该失去的分数。

要迅速摸清面试官“追问”的意图。面试官对应聘者“追问”，一般有三种情况：

1．应聘者对问题回答得不够完整

面试官希望通过“追问”让应聘者回答得更加完整。尤其是一些需要运用发散型思维回答的问题，从命题的要求来说，必须回答出3～5种答案，但是，一些应聘者往往只回答出1～2种答案，并反复进行论述，论证自己的观点。这种时候面试官对应聘者进行“追问”，应当说，是对应聘者的关心，是善意的提醒，并不是恶意的“刁难”，应聘者要迅速做出判断，给予必要的补充。

2．应聘者对问题回答得过于简单

面试官希望通过“追问”让应聘者回答得更加充分。这样的“追问”一般出现在应聘者对题目理解不够，三言两语就回答完毕，而剩余时间又非常宽裕的情况下。面试官会对应聘者“追问”：“还有没有需要补充的？”提示应聘者再做出必要的补充回答。

3．应聘者对问题回答得有新意

面试官希望通过“追问”让应聘者回答得更加完美。这样的“追问”一般出现在模拟情景题上，应聘者独到的见解、独特的思维方式也会让面试官的兴趣得到提升，从而让面试官不由自主地进行“追问”。对于这样的“追问”，应聘者要注意不要得意忘形，避免因“得意”而失去不应该失去的分数。

要注意调整好自己的心态。应聘者在面对面试官的“追问”时，一定要保持稳定的心态，不要紧张，更不要害怕，尤其是不要轻易地改变自己的答题思路，而要顺着面试官“追问”的要求，认真思考，及时作答。应聘者的心理素质既是面试官要考的范围，也是决定应聘者面试成绩的关键。

应聘者在面对面试官的“追问”时，要注意克服三种不良心理：

1．觉得面试官在故意“刁难”自己

这是一般应聘者面对面试官“追问”的第一反应。通常情况下，人们的思维定式都是从坏的方面去考虑，但实际上，面试官在面对应聘者时，都希望能够选拔出优秀的人才，这不仅是面试官的职业道德决定的，也是这种公开选拔的机制决定的。在面对应聘者时，面试官面前摆放的都是一张“白纸”，谁都想去画一张最美的图画。所以，应聘者在面对面试官的“追问”时，没有必要把面试官往坏处想，从而产生不应有的抗拒心理，而应当积极配合，认真思考，慎重作答。

2．心情突然紧张起来

这也是很多应聘者的通常反应。这样的反应多发生在性格内向、没有见过大场面的应聘者身上。在面对面试官的“追问”时，有的应聘者心情突然紧张起来，甚至打破了自己的原有思路，头脑轰鸣，不知所措。这样的应聘者，除了平时要加强面对公众场合讲话的锻炼外，还要注意在答题时，一定要思考半分钟，并迅速在面前的纸上列出答题提纲，这样做的话，不论面试官是否“追问”，都能从容应对。

3．怕面试官打“低分”

这也是应聘者的一种正常的心理反应。但是，这种心理反应应当说是完全没必要的。前面已经说过，面试官对应聘者进行“追问”，是面试官对应聘者的关心和爱护，只要应聘者认真思考，从容应答，不仅不会丢分，而且还可能增加分数。

要从态度上配合面试官的“追问”。这是避免失去不应该失去的分数的关键。在面试官“追问”后，一些应聘者表现三种不良态度：一种是一脸漠然，很冷淡。有的应聘者直接回答：“没有什么可补充的。”一种是答非所问、心不在焉。有的应聘者回答“追问”偏离了主题，让面试官感到很失望。还有一种是口若悬河，极力表现自己。有的应聘者夸夸其谈，借机极力推介自己，结果不仅没有得到面试官的认同，反而引起了面试官的反感。应聘者的态度影响着面试官的心理，从而产生“印象分”，这个分是没有标准去衡量的，只有面试官自己清楚。有时，也正是面试官这瞬间的“印象”决定了一个应聘者的面试成绩乃至未来的前途和命运。作为应聘者，这一点务必要引起足够的重视。

◎　见招拆招：不同面试官的应对策略

在求职过程中，应聘者心里最没有把握的事就是不知道自己要面对一个怎样的面试官。把面试官想象成考场上的老师，神情严肃的家长，爱挑剔的上司，评头论足的评委，自然都是求职者的误识。面试是一项专业性很强的工作，面试人员同样受这种职业的限制，他必须评价应聘者且含而不露，他一直试图评价应聘者的情绪稳定性、成熟程度、兴趣爱好、动机、判断力、态度和交流能力；他还得了解应聘者的自信心、个人仪表和性格等方面的情况；他要了解你的教育状况、身体状况、家庭、家庭背景以及工作经验能否胜任某项工作。除工作技能之外，他得把握你的个性是否能与部门的其他人愉快合作，例如，你的兴趣与爱好是否与其他人相投；你说你业余时间就爱看书，你可能以为这是件好事，在他看来，这还是你不合群的地方，其他人会怠慢你，你也会感到与其他人没有什么共同语言。结果，你很可能无法长时间地在这个集体中快乐地工作。面试官会通过各种看来与工作无关的话题与你交谈，他会观察你、审查你、评判你。

在求职招聘工作中，不同的面试官在面试内容基本上是大同小异的，他们的目的性十分明确——寻找到合适的人才。但由于每个面试官的性格各异，兴趣不同，处世方式也不一样，所以会让我们感觉到面对的问题变得格外复杂起来。作为求职者，我们必须学会快速评估面试官，把握面试官的类型，了解面试官的说话方式、思维方式，这样，我们应对起来就会顺利得多。

1．“谦虚”的面试官

在生活中，人们都比较喜欢那些热情洋溢的人，而不喜欢那些整日“冷冰冰”地摆着铁面孔的人，然而在生活中，我们却常常遇到一种过分热情的情况——不是很热情的人因为我们的介入而变得过分地热情，这种热情往往是一种拒绝的信号。

求职者在求职时也许就会碰到一些非常“热情”的面试官。有些面试官一见到应聘者，便上前边握手边寒暄两句：“久仰！久仰！”好像面试的对象是他而不是你。如果你是托熟人介绍的，他还会添几句：“早听×××夸赞过你”“你的大名如雷贯耳！”“我们这儿可是庙小不容大和尚啊！”一切看来都十分顺利，应聘者为有如此好的开头而轻松愉快，自信心油然而生，好像自己才是这里的真正主宰。此时的求职者，千万不要被这种假象所迷惑，这类面试官多属于常识家。他们表面看来谦虚可亲，易打交道，可内心严谨，有严格的戒律。他们拥有卓越的洞察能力，即使你想掩饰内心的不安，而伪装平静地谈话，仍然会被识破。但是，他们在表达方式上永远让你感到舒心体贴；他们多用赞同的方式和你交谈，“你的笔试成绩不错”，或者“你的那篇文章写得蛮好，字也挺漂亮”等等。然后说：“你说得不错，不过这个问题，我是这么想的。”又巧妙地走到你的反面，而且让你感觉他的确言之有理，他总是很理解你，当你的话说完后，他会说：“我是这样理解你的意思的……”其实他会巧妙的把你的话加入他的思想。

事实上，他们才是面试的主角。他们在心理上毫无遗漏地掌握着应聘者。因为，在通常情况下，人们会在得意时放大自我的习性，面试官会就应聘者某些优点予以夸奖，缓冲应聘者的警戒心理，他们让应聘者充分地表达，而加以诱导他们，不管看中没看中你，都会以贬低公司或工作的方式让应聘者感到心里无比的舒畅。他们用谨慎、恳切、言之有据的谈话方式使你信以为真。

应聘者在面对这种类型的面试官时，必须保持高度的警觉，第一要紧的事就是诚心诚意、老老实实地谈出自己的想法，不要一味地去迎合面试官，也不要妄自尊大，以为自己有什么了不起。面试官看起来很谦虚，实际上他的内心却被优越的地位所包裹，妄自尊大的应聘者是最令他反感的。所以，为了你的应聘能够成功，如果他谦虚，你最好比他还要谦虚。

2．城府深的面试官

什么样的面试官属于城府深的，求职者只要一跟他们握手就知道了。因为他们的手指尖冰凉，手心板很硬，他们不全握你的手，只是轻轻地一碰，甚至指头也不卷曲。他们把一切做得非常有礼貌，无可挑剔，但礼貌中却深含距离，他们好像对人热情，又好像对人冷漠。他们从来不自己起话头，连自我介绍都不做，他们决不轻易让人了解其心思，或知道他们在想什么。跟城府深的面试官谈话是艰难而尴尬的，他不会对你的谈话有直截了当的反应，他们通常的做法是点头或者“环顾左右而言他”。一接触到正题，他们更是深藏不露，不肯轻易表态，他们的笑容里总藏着一种不明不白的意思。他们问话总是话中有话，话中套话，剥了一层皮又一层皮，还看不见核。他们不赞扬人，甚至在你自我感觉最良好时，他也会用冷冷的表情面对你，搞得你无地自容。

面对城府深的面试官，求职者也要“以其人之道还治其人之身”，坚持“沉默是金”的格言。沉默不是不说话，而是少说话，深思熟虑之后再说。话题论及自己的能力、愿望、要求、感受时一定要慎重，少说为妙，最好说具体的事情，宏观而浪漫的设想最好不说。求职者面对城府深的面试官时，应该多向他提问：“你觉得怎么样？”“我的情况大致如此，你觉得如何？”他自然不会轻易表态，但他是极愿意应聘者把他放在尊敬的位置上的。城府深的面试官往往能在心里很快做出决定，而且难以更改。所以，求职者留给城府深的面试官一个好印象是极为重要的。这个好印象是：沉稳、坚定，办事精明有效率，有责任心，值得依赖。如果能做到这一步，那么你的面试成功几率基本上是百分之百了。

3．慢吞吞的面试官

求职者如果遇上这样的面试官，最需要的就是耐心、善忍。

慢吞吞的人做事迟缓，办事总是不着急不着慌，感觉上工作效率很差，为人也不爽快，对人总是不放心。他们总是让你先把准备好的材料递上去，仔仔细细地看一遍（其实他们很可能早就看过了，只是又忘了），在精心研读完之后，他们仍然要问有关材料上的问题，包括许多细小的问题。他们跟你交谈总是从细枝末节出发，慢慢谈开，他们会对一些小问题反复询问，反复解释，好像对自己、对别人都不放心似的；他们还会说出许多听起来不大要紧的顾虑，弄得人忧心忡忡，难见天日。他们在谈话上没有层次，东拉西扯，更不知何时能了结。慢吞吞的面试官是顶有耐心的人，也是很善良的人，他们总要把一切弄得仔仔细细、明明白白、一丝不苟。

应聘者对这种面试官一定要按捺住性子，说话一定要保持温和谦虚的口气，一定要耐心地回答问题，问题要尽量周全详细。如果有遗漏，要想办法把遗漏的部分进行弥补，最好不要用发问或理论的口气说话，多些说明，少些辩驳。

至于听话时，更应该做个耐心而专注的聆听者，少插话，即便不懂的问题，也一定要在面试官说完之后再问。在语气上、表达方式上尽量配合他，千万不要走神，或有疲倦的神态，应聘者只要有耐心，就一定能打动这类面试官。

4．态度高傲的面试官

你很可能碰见过这样的面试官：他认为自己大权在握，操有生杀大权，并借助看来壁垒森严的办公楼、办公室，来来往往紧张而神态严肃的面孔，故意给人一副“唯我独尊”的样子，目中无人、态度傲慢。他们说话虽然客气，但拿腔摆调，眼神傲慢，且不带一丝笑意，经常用“哼”、“哈”之声来应付人，甚至对应聘者不理不睬。

也许，你会感觉这种人最难对付，几乎可以一下丧失掉你的全部自信心，因为那种潜在的“威胁”深深地伤害了你的自尊心。

其实，这类面试官是在“保卫自己”，他需要利用这种公平的面试来满足他不公平的心理。他本人却并不是表面上看来的那么强大。事实上，这类面试官并不多。况且，舒心的面谈会使他们的“傲慢”消失许多。

遇上这类面试官，首先在心理上不能打败仗，不要有自尊心受到损害的感觉，应聘者要多做这样的设想：“他一定遇到不顺心的事了！”“他恐怕也是怀才不遇！”“没准他昨天跟太太吵架了”、“一定是他的领导不满意他！”如此一想，便不会计较他傲慢无礼的态度了，反而生出一些同情之心。

跟傲慢无礼的面试官打交道，一定要礼尚往来，与他来些必要的寒暄，显示出你平和的心境。说话应该简洁有力，少啰嗦，说话不要得罪他，将必要的情况简明扼要地交待一下就行了，也不必去看他如何反映。他可能会说刺耳的话，你一定要不愠不怒，也不要跟他对着硬干。要尽力使自己保持愉快的心情，傲慢无礼的人慢慢也会被感化的。

5．说个没完的面试官

如果应聘者遇上这类面试官，你要有做一个倾听者的思想准备，因为这类面试官只要一说起来就没完没了。你可能在一开始感觉轻松，而后却感觉紧张，最后竟不知如何应对了。他太爱说话了。他心里很想听你谈话，可又克制不住自己说话的欲望，于是他很快把话头抢过去，没完没了地说开了。喋喋不休的面试官仿佛是“理论家”，口若悬河，滔滔不绝，不可遏制，他能大谈公司工作的重要，能胜任公司工作的人需要多么高的水平，多么强的责任心，多么好的素质；大谈有求于这项工作和羡慕这份工作的人有多么多；大谈公司工作的职务和责任，公司的前途和未来。每一点他都会详细举例列出个一二三来，他既有文学家想象夸张的描述，又有理论家透彻的分析，他的口才令人叹服，却又不着重点地无心问及应聘者的情况，只求淋漓尽致地表现自己。他总会说：“噢，你的情况我已从材料上得知。”让你免开尊口，另一些喋喋不休的面试官却天生一副“婆婆嘴”，唠叨得没完没了，他们对自己说的话是否已传达到应聘者的耳朵里极不放心，还需要再重复两三遍，他们对应聘者的一切情况虽然了如指掌，但又怕遗漏了什么，不断地问，也不断地评价。他们的语气免不了忧心忡忡，对细枝末节问题也再三地重复。他们甚至自言自语，最后说：“我就是这么个意思。”到底他最后是什么意思，应聘者实在难以弄清楚。

应聘者如果遇上喋喋不休的面试官，应该算是比较幸运的事情。因为说话多的人，过分表达自己的人总是会放松对别人的观察与把握，这倒可以使应聘者大大轻松一回。但你表面上一定不要懈怠，或有疲倦不耐烦的神情，你需要安安心心做个好的聆听者，不要随便插话，除非他问你什么，自己不要另起话头，要不然会自开河堤，引来滔滔洪水。让面试官充分说话，无限制地表达，最好是让他能处于自我兴奋状态。这样，你多半会被录用。所以，在你的表情中一定要有对他说的话有极浓厚兴趣的内容，不断利用表情促使他把话讲下去，不要担心时间拉得太长。你再有急事也要抛之脑后，你焦虑不安的神态会使他大感扫兴，其结果自然也不会美妙。

6．闷不做声的面试官

这类面试官好像是天生的哑巴，闷头坐在那里一声不吭，只等你自我介绍。作为应聘者的你开始与他亲切寒暄，寻找话题，谈天说地，最后他还是没什么话可说，谈话就到此结束了。

黄金红到某广告公司去应试时就碰上了这么一个“榆木疙瘩”，死活撬不开他的口，弄得黄金红好像不是同面试官谈话，而是在和天花板或地板谈话。黄金红当时既紧张又尴尬，他使尽浑身解数，最后没话找话，说自己爱骑自行车，爱吃冰淇淋，不喜欢与很叫真儿的人打交道，不喜欢圆脸女孩等。出了公司大门，黄金红沮丧万分，连叹自己倒了大霉，遇到这么一个面试官，又后悔自己多嘴多舌，胡说八道，多有不妥之处。转而又想，面试官死活不开口，如果自己再不说话，岂不掉进冰窟里了，就算这一次是练习说话罢了，再想法另择高枝。沿路找了家酒馆喝了些扎啤，歪歪斜斜就回家了。没想到，这家广告公司第二天打来电话，告诉黄金红，他被录用了，而且是广告客户部经理。

这家广告公司的面试官并非“榆木疙瘩”，只是善于察言观色罢了。他们采用的是日本某公司录用雇员的办法，叫“不动声色法”。面试官一言不发，呆若木鸡，静观应聘者如何在这需要发挥的场合展示自己的才能。诚惶诚恐，战战兢兢，如履薄冰者，自然不能独挡一面，他们属被淘汰之列；善于应对，不怵不惧，想法改变局面者，一律录用。

你很可能遇到一言不发的面试官，千万要当心他们设的圈套。

其实，面试官没有出声并不等于没有说话，就看求职者是否能注意到他的表情告诉自己的信息了。

通常情况下，嘴巴可以传递下面一些意思：

（1）嘴唇闭拢的时候，大部分表达的是一种和谐宁静、端庄自然的心理。

（2）嘴唇半开的时候，往往表现的是一种疑问、奇怪、有点惊讶的内心，一旦全开则表示惊骇。

（3）嘴角向上的时候，通常都是在微笑，往往表达的是一种善意、礼貌和喜悦之情。

（4）嘴角向下的时候，通常脸部表情都显得有些不高兴，这时候所表达的是一种痛苦悲伤或者是无可奈何的意思。

（5）嘴唇撅着的时候，很显然所表达的是生气、不满意等心理。

（6）嘴唇紧绷的时候，通常表示愤怒、对抗或者是决心已定。

总之，求职者通过细心地观察面试官嘴上的变化，就可以猜到对方的心情和想法，就可以据此调整自己的面试策略。

7．漫不经心的面试官

有些面试官给应聘者的感觉是对什么事情都是那么冷淡，他们对面试的事不那么上心，一切按部就班，一切又漫不经心。为什么？因为他从事面试工作的时间太长了，以至于有些麻木了。对于应聘者的到来毫无新鲜感，更不用说有浓厚的兴趣了，一切都平平淡淡，甚至平淡得让他厌倦。所以即使你充满兴致地站在他面前，他也不正眼看你。当他问话时，总是心不在焉，说话总是偏离主题，常常言不由衷。他一边听你说话，一边用笔在纸上乱写乱画，要不就是眼睛看着窗外发呆，再不就是不停地做这做那，手脚不停又毫无章法。

面试官的这些毛病纯属职业病。你第一次见面试官似有新奇之感，而他却是司空见惯，天天见的都是这样怀着满腔渴望的人，他早已熟知一切对付你的手段，如何了解你的家庭背景，你的职业能力，你的气质与个性，你的为人方式，以及如何拒绝你。你在他眼中是熟脸、熟心态的应聘者。

应聘者如果遇到这类面试官，最有效的应对策略就是刺激他的新鲜感，使他对你产生格外深的印象。

有位叫李孝杰的女孩，总爱吃零食，她去面试会计工作时，也不忘带一大包零食。面试官懒散散地接待她，面试官的态度令她心灰意冷，心想：你这样对我，我也顾不得那么多礼节了。于是就说：“我有些饿了，想吃东西，你要吗？”面试官天天看到的是那些循规蹈矩的应聘者，忽然有这么一位大大方方的女孩子，新奇感油然而生。那次交谈，李孝杰因为一包零食而获得了意外地成功。

对于应聘者来说，重要的是要留下深刻印象，至于如何做，必须靠你临场发挥。面试官按部就班，作为应聘者的你也跟着他的思路按部就班，那么这场面试肯定会无果而终。

8．冷冰冰的面试官

一个人的脸上没有任何表情，这并不表示他没有感受，其实很多时候，没有表情的背后隐藏着多种情感，这是强忍着不爆发罢了。这种类型的面试官，给人的第一感觉就是冷。应聘者走进面试的房间，好像有一股冷气扑面而来。他呆坐在那里，对应聘者的出现没有任何反应，好像在想别的心事。你缩手缩脚不知该如何打招呼，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预想的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。好半天，他才冷冷地说：“来了，坐！”你回头一看，根本没有专门为你准备的椅子，你得花力气从另一个地方搬椅子来。坐定后，他会冷冷地说：“谈谈你的情况吧……”

这种类型的面试官属于冷面杀手型的。遇到这样的面试官，再高明的社交能手也会感到不寒而栗；一般新手更是不知如何是好，唯恐自己发挥不佳。

这类面试官性格内向，比较固执，做事坚持原则，他对人的考察也是一板一眼，绝不做浪漫的遐想，他对人的理解是纯概念的，所以他头脑的条条框框也是死板的。他面试工作的经验全部来自书本，也会按程序去做。所以，如果碰上这样的面试官，你要一心一意，按部就班地进行，不须做过多的发挥便可取胜。

冷冰冰的面试官内心总是有些紧张，他会提出一些拒绝理由，话说得不太中听，显得生硬，但你只要想办法说服他，总是能成功的。

这类面试官总像拒人于千里之外，不好打交道。其实，你只要花些工夫，仔细观察，注意他的一举一动，他们的内心至少还是会有一些外在的表现。例如说话的语气和声调上。一个人如果很愤怒的话，即便是面无表情，言语上也总是会带着一些感情色彩，如果他说话有气无力，则表现的是一种漠不关心的态度；如果他说话声音很大，甚至说话时像喊一样，那么他的内心肯定不平静，大部分包含着一种气氛的心态；当他说话时语速较快，则表示一种关注紧张的心情。

当然，除了语言之外，眼睛也欺骗不了他的内心。一个人的眼睛是最能反映其内心感受的外在表现了。当一个人愤怒的时候，他的眼睛常常凝神死死地盯住某位引起他愤怒的人。当他表示漠不关心的时候，眼睛会显得很恍惚；而恐惧或者害怕的时候，他的瞳孔会自然而然地收缩。

这类面试官表面上虽然冷冰冰的，但是一遇到自己感兴趣、关心的事，便会滔滔不绝，眉飞色舞，应对冷面面试官的最好办法是刺激他说话，并耐心地听他说，一定要做出你们是知音的样子。

◎　押题有道：常见面试问题及应答技巧

押题有道解读：面试中，面试官经常会提出一些问题让应聘者回答。面试官提出的这些问题，都是有针对性的，回答这些问题也是需要讲究技巧的。

1．请做一下自我介绍

在面试排行榜中，自我介绍通常是第一个问题，几乎所有用人单位的初次面试都会首先要求求职者做简单的自我介绍。因为这个问题一方面可以调节面试气氛，引导求职者进入面试状态；另一方面可以帮助面试官考察求职者的语言组织和表达等相关能力。

一般说来，面试官希望通过这个问题得到关于求职者的工作经历、知识技能、教育经历等方面的概况。所以求职者在回答此问题时要有逻辑性，同时所提供的信息与应聘职位要有一定的关联度，切中要点。另外，介绍内容与个人简历相一致，条理清晰、层次分明。

求职者在做自我介绍时，除了简单介绍个人的情况外，还应着重突出与你现在所应聘的职业有关的专业课程及成绩，点明与你所要应聘的职位相关的实践活动及已取得的业绩，显示自己的优点。

对于工作经验欠缺的应届毕业生来说，可以强调自己具备的持续学习能力；也可以谈一些自己参加的社会实践活动及从中得到的收获，而这些收获最好与应聘职位的要求相符合；最后还应表达你对应聘职位的认识和了解，说明你有信心和能力做好未来的工作。

对于已经有一定工作经验的求职者来说，可以重点描述自己在某一岗位上取得的工作成就，以及由此体现出来的职场能力和发展潜力。之前就职工作单位较多的，应选择有代表性的、与应聘职位相关的一个岗位，向面试官传递出你能胜任应聘职位的信息。

在做自我介绍时，求职者应尽量口语化，避免使用书面语言。口语表述也要做到思路清晰，语言流畅。同时，自我介绍要简明扼要，3～5分钟即可，不要把自己的所有经历都如数家珍般地讲出来，有些内容等到面试官提出相关问题时再说也不迟。

求职者在做自我介绍时，一定要扬长避短地介绍自己，把问题往自己的优势方向引导，这样会给面试官留下好的印象。不要急于证明我会怎么样，而应该思考用人单位想要我怎么样。

做好自我介绍，给自己一个好的开始，不仅能给面试官留下好印象，也能增强自己的面试信心。每位求职者在面试之前都应当反复地演练几遍自我介绍，最好是能背熟自己要说的话。

一般地，求职者自我介绍比较合理的方式是分4个方面来说的。

（1）简明扼要的介绍个人情况；

（2）自己所学到的专业知识技能；

（3）所取得的业绩成就；

（4）胜任职位的关键能力。

最不可取的就是介绍自己时含糊不清，说了半天面试官都没听明白你说的是什么；完全重复简历上的内容；在整个过程中说话没有逻辑，层次混乱；所有的问题都说完了，还没有提到自己的工作能力如何。这样的自我介绍是非常要不得的。因为这样的自我介绍做完之后，你给面试官提供的是一个混乱的信息，他无法清晰地掌握你的个人情况，不知道你是否能够胜任所申请的工作职位。在这样的情况下，想让面试官下决心录用你，这种可能性几乎为零。

2．谈谈你的工作经历

面试官让求职者做完自我介绍之后，就会针对某一话题进行进一步的交流。如果求职者曾经有过一段实习经历或工作经历的话，那么面试官一定会就此类问题展开讨论，并希望求职者对过去的工作经历进行描述，判断其能力、知识是否能胜任所应聘的工作岗位。对于求职者来说，无论是工作经历还是实习经历，都是自己拥有的宝贵财富，同时也是一种重要的任职资本，回答好工作经历也能给面试增加很多分数。一般情况下，在描述以往的工作经历时，应尽量表明以前工作中所取得的主要业绩，通过锻炼获得的关键能力，还有就是与所应聘职位有关联的信息，以及如何看待所应聘的职位。切记不要全盘否定以前的工作；对前任公司进行负面评价；不要掩饰职业空白期；不要说一些与所要应聘的职位无关的话。

无论求职者刚刚毕业还是有了一定的工作经验，在回答此问题时都要重点说明自己已经具备了应聘该职位的能力，同时对以往的经历要善于总结，并提出自己的见解。面试官不仅关心你做了什么具体工作，而且更关心你在工作经历中取得的成绩和获得的能力。

回答这个问题时应从你现在应聘的工作职责相关联之处入手，按照所从事工作的时间顺序，或者专业技术工作的难易顺序，或者所负职责的繁简顺序来有条理地叙述。叙述时重点说经历，简洁客观地展示业绩，少用主观或笼统的评述语。口气应平稳，态度应不卑不亢。

下面，我们看一下赵红瑞在求职时对此问题的回答。

我大学毕业以后一直从事销售工作，到今天已经有三年多了。在这三年多的销售生涯中，我最信奉的一句话是：“销售的成败取决于你对细节的掌控和理解。”尤其是一些较大项目的销售，往往是细节决定了销售的成败，而自己也在磨砺中不断成长。现在，我无论做什么事，都会问自己：这样做的目的是什么？收益能否弥补支出？然后才会采取行动。另外在人际交往方面也变得更加成熟了，无论什么场合，商务谈判也好，各类宴会也罢，现在都能够从容应对。自己也越来越喜欢销售这个职业了。

求职者可能在以前的工作中并没有取得什么了不起的成绩，但也不宜全盘否定以前的工作，更不宜对前任雇主做负面的评价。因为全盘否定以前的工作，是在抱怨对现实的不满，而对前任雇主做负面的评价则是在暗示面试官，你的职业道德有缺陷。无论以前的工作或所在的企业有多么不好，那里是你曾经工作过的地方。在那里，你获得了人生中的宝贵财富，你应该珍惜和感激才对，而不应该对其做一些负面的评价。

3．谈谈你的优缺点

世界上没有十全十美的人，每个人都有优缺点；但棘手的是，在面试的过程中，面试官要你谈一下个人的优缺点，这时怎么办？描叙不好的话，工作就没了，说得太好又有可能被认为是吹牛。

实际上，这个问题的背后还隐藏着一个问题，那就是“这些优点或缺点对工作业绩会产生怎样的影响？”作为一个求职者，应该珍惜每一个展现自我的机会，尽量避免回答一些与工作无关的优点或缺点，也不要在回答问题时耍小聪明，例如有些人喜欢回答“我的性格外向，善于交际并且办事认真，但是缺点是有时太过认真”，这类所谓的“缺点”，地球人都知道是另一种说法的“优点”，又何必对面试官说。

作为求职者，回答优点比较好说，但是要结合应聘职位的特点，如应聘销售职位应该说一些沟通能力强、亲和度高、善于自我激励等方面的话；求职者在陈述缺点时往往会比较困难，因为人们在一般情况下会规避它，但是，这个世界上没有十全十美的人，不能说自己没缺点，也不能把那些明显的优点说成缺点，那会使你显得自负，比如有的求职者说自己的缺点是“太执著”或“太自负”等绕着弯子夸自己，其实这样的做法是不可取的。但也不要说一些令人不快、或是不利于工作的缺点。求职者在评价自己时，首先要充分肯定自己的优点，突出自己的竞争优势，给面试官一个坚定、自信的良好印象；表述自己的缺点时，应该说些与职位无关紧要的缺点，比如完美主义，在日常交际中可能会令人紧张，但在工作中却是一种负责任的表现。

下面是一个求职者如何回答自己优点的示例，供各位参考：

我最大的优点是具有良好的组织协调能力，总能将复杂的工作快速理出头绪，这可能与我大学期间连续担任班长职务有关。每次组织班里的集体活动或是带领本班参加校园活动，我都能够井然有序地组织人员参加，协调各方利益，并最终取得很好的成绩。

求职者表述自己的优点时，既不要过于夸大自己的优点，又不需说些与所应聘职位毫不相关的优点；既要注意把肯定和炫耀区别开来，又要使自己谈的优点符合职位要求。

优点是一个人闪光的一面，这个比较好说，但是缺点就不那么好办了。诚实地向面试官说出自己的缺点固然值得提倡，但那时也许你的某个缺点正是用人单位拒收理由中的重要的一条，那么这个缺点就成了你的“死穴”，点中就可能导致你的面试以失败告终。

但是，在面试官面前绝口不提你的明显缺点必然会表明你不够诚实。于是有些人就像前面刚刚提到的那样，把自己明显的优点说成了缺点。比如，有人说自己忘我工作而不注意休息，亏待了身体，并且假惺惺地检讨一番。还有人说自己是一个完美主义者，事事追求完美，以致影响了工作效率。其实这两个缺点分别是工作狂和完美主义者。

坦率地说，这两根救命稻草的确能救命，也算是比较好的答案，但是从其他方面来看的话，这又可能会加速你面试失败的进程，此时又是很差的答案。所以，说它们是双刃剑毫不为过。

你是不是一个工作狂或者是不是一个完美主义者，老练的面试官一看便知，如果他认为你根本不像自己所说的那样优秀，他会认为你对自己的赞美之词完全是借用过去的谎言。

有些求职者在面试中凭借着两条缺点尝到了甜头，他们就打算用这两个“缺点”蒙混过关。有经验的面试官可以看出你的回答根本就是在背诵标准答案，而你又没有把真实的缺点向他坦诚相告。这时，他会认为你的偷梁换柱是一种不诚实的表现。

求职者答的次数多了，面试官自然也就记住了，而且有些面试官对这两个“缺点”非常熟悉，也许他们十多年前应聘时就是靠这两个“缺点”过关的。所以一听到你的回答，他会会心一笑，心里盘算着：这是我十多年前玩剩下的雕虫小技，抄的。

所以，求职者在回答面试官提出的这个问题时，还是应该实实在在、真真切切地找出几个面试官一见到你就能发现的缺点，这样比较能博得面试官的认同。同时你还可以自己提出改进方法和改善措施，但是着墨不要太多，以免画蛇添足。

一般情况下，如果面试官没有主动提出来问你的缺点，那就不回答。宝洁公司的崔广福也持同样的观点，他说：“这个问题对我来说是不问不答，如果对方没有问到而自己主动回答的话，可能会变得越描越黑；第二，如果对方真的问起来怎么办？那么，诚实是比几千棵樱桃树还值钱的东西，所以，诚实是最重要的，我们可以坦率地回答自己的弱项，同时把它转换成一种好的东西，就是坏事变好事的转换。比如说，我在那件事上做得不是很成功，但是我从里面学到了以下几个方面的经验和教训，它对我以后几方面的工作产生了深远的影响。那么由于这次失败，我能够在以后的几件事情里做得非常成功。”微软中国研究院院长李开复博士说：“在应聘中，很多人都担心会暴露自己的弱项，我觉得每个人应很忠诚地回答这个问题，但要说明我在进步，当一个人知道自己的弱项而学着进步的话，这对我来说是一个很好的事情，不管他是什么弱项。强调自己没有弱项，或者说，我的弱项就是工作太努力，那是没有意义的。”

另外，在面试过程中切忌吹嘘自己。吹嘘自己并不是展示自己的优点，而是在附加自己的缺点，这种吹嘘与个人的实际努力南辕北辙。

曾经有三位研究生参加江苏电视台的面试，其中一位吹嘘说他对吴地文化研究非常深，甚至举出几个文化名人。哪知面试他的电视台台长正好是苏州人，反问了几个问题，结果一个也答不上来。最后被淘汰。

有时会碰到这样一种情况，自己本来没有这方面的缺点，但面试官却提了这样一个问题。

“你说你爱好写作，可是在你的表格中有两处语法错误。这如何解释？”应聘某报记者的小黄就遇到这样的题目。当时的小黄想了想说：“我的表是做过认真推敲的，如果真有语法错误，那必然是我粗心所致，我立即纠正，并向各位道歉。”他顿了顿，说：“不过，我想知道我究竟错在了哪里？”面试官们笑了，原来这是故意设的一个圈套，主要是考察他的反应能力。

看到这里，你应该懂得在面试过程中怎么样去介绍自己的优点和缺点了吧。

4．你为什么换工作

你是不是原来是一名会计，现在却想做一名教师；原来是一个IT行业的工程师，现在却想做一名健身教练；原来是一名测量员，现在却想做一名理疗医生？不管你的选择是什么，要尽全力让面试官在你急剧的职业转向时录用你。

提到你从前几份工作中所学到的转换技能，或者把你原来相关的精力和经验与新选择的职业联系起来。如果你没有相关的技能可供谈论，参考下面的板块“获取需要的经验”以帮助你走出困境。

认识到我真正想做的工作是什么确实花了一些时间。我已经在不同的公司尝试不同的工作长达七年的时间，而且我真的很喜欢其中大部分的工作。但是现在我才意识到我真的不想被局限在办公室里。于是我想到了护理这一职业——一个能允许我与外面很多人交往的职业。

去年，我曾在当地的一家疗养院每周六的早晨做一些志愿工作，而这次经历更加坚定了我将护理作为我的职业的信念。我开始的工作是在各种宾馆和饭店的迎宾部门。

但后来我想去旅行，于是我去了一家航空公司工作，现在我已决定需要一份稳定和不需要轮班的工作。在迎宾部门和航空部门工作是很少有机会进一步发展自己的职业的。因为这个原因，我希望能加入贵公司，因为贵公司能提供一个培训项目，另外还有更加稳定的工作环境，而这将促进我在职业生涯中的成长与发展。而且，我能很好地理解人们做事情的原因以及怎样与他们打交道，我认为这对将来的工作是非常关键的。

获取需要的经验更换职业有一点鸡生蛋或者蛋生鸡问题的困扰。面试官不想因为你没有相关的技能和经验而冒险录用你；与此同时，你也得不到相关的技能和经验，因为没有人给你机会！志愿性的工作是发展你的技能和获取经验最好的方式之一。在晚上或周末做一些志愿活动很可能对你未来最终想从事的工作是一个很好的尝试。

5．你为什么会频繁地跳槽

面试官提出这类问题，主要是针对工作变更频繁的求职者，所以被问到时，一定要十分谨慎地回答，因为面试官很可能是暗示你：如果过去你如此频繁地更换工作，你是不是在他们的公司也会这样呢？不管你为过去频繁地跳槽提出什么样的理由，你要做的都是让面试官相信现在你所处的环境已经完全改变了。

为了让事情显得更加圆满，在结束回答的时候你一定给出一个有说服力的理由——为什么在未来的几年里你打算让这份工作成为最后一份工作。

在陈述完你的理由之后，做一个结束时的小小声明：工作一直是我生命中很大的一部分。而在了解过贵公司、贵公司的客户以及您之后，我想贵公司将是我可以学习成长的地方。避免谈到因人际交往的困难而造成的工作变动。提到这个原因一次还是可能被接受的，但是多次提到这个原因只会让面试官觉得你是个难以管理的人。

请参考以下两个案例：

（1）我很喜欢工作，但一直不走运，没有找到适合自己的公司。我第一个公司因饱受财政问题困扰而把我们几个裁掉了。因为公司不支持我参加专业技能的考试，我离开了第二家公司。我应聘的下一家公司正赶上他们的裁员计划。

在我最近的公司，我感觉自己就是一个巨大机器上的一个不起眼的齿轮。我想加入中等大小的公司，就像贵公司，既能让我很好地了解自己所在的团队，也能够在工作中让自己感受到变化。我换过很多次工作是因为我那时确实不够成熟，并且没有把心思放在工作上。

（2）在我刚刚参加工作的时候我对自己的职业没有太多的方位感。但是那段漂泊的日子都已经过去了——前几年我结了婚，并且有了不同的可供优先选择的权利。您可以看到，我在我上一个公司工作了接近两年的时间，但是现在考虑贵公司的这个职位，是因为我从中感受到了更多的责任。

在案例（1）中，应聘者对上一次的变更工作给出了有说服力的理由（想在一个中等大小的公司工作）。在案例（2）中，应聘者借用结婚这件事在反复无常的过去和以职业为导向的未来之间划清了界限。

你可能很难谈论变换工作的原因，因为任何原因听起来都有些消极。所以，在面试官面前表现出你对未来这份工作的热情毫无疑问是非常重要的。

6．你为什么选择我们公司

对于这个问题，需要应聘者在面试前对行业和应聘单位做充分的调查。建议描述一下你的职业规划，再表达一下对公司未来的信心，最后从职位的角度回答面试官的提问。

一般情况下，这样的回答方式是比较好的：在商场，你们公司的声誉很好。对于我来说，能为市场的领头羊工作非常重要。你们为期两个月的培训也将为我的工作提供一个良好的平台。

在此提供两个关于这个问题的回答的范例，供大家参考。

我看了贵公司的招聘广告及招聘职位的具体要求，感到自己比较符合贵公司的招聘条件，比如贵公司对工作经验的要求，对工作能力的要求。而且贵公司注重对员工的培养，强调制度在企业管理中的作用，这就能为个人发展创造一个平等而广阔的平台。

另外，我通过网络、传媒等对贵公司也有些了解，熟悉贵公司的发展历史和发展战略，若有幸能成为贵公司的一员，将有助于自己能力的发挥与发展。

这样的回答，表明了求职者通过主动了解用人单位的相关信息，体现出对用人单位和职位的兴趣，可以显示出自己积极进取的态度。此类回答适用于强调制度约束以及对于创新能力要求不高的行业和职位，如生产类职位、行政类职位等。

我们再来看看另一个版本的回答。

我认为贵公司是我的理想选择。我在校期间曾经协助进行过科研创新，而且我喜欢为团队项目工作。我正在寻找一家注重创新、专注于电子产品尖端研究的高科技公司。在过去的五年中，贵公司在研制开发改善现有电子产品中承担了行业领头人的角色。我知道目前贵公司正投入大量的研究发展资金用于开发新一代产品，而这是我在上学期间就非常感兴趣的一个创新课题。鉴于贵公司对创新的重视，还有我本人愿意为电子技术做贡献的决心，贵公司是我理想的选择。

这一回答充分展示了自己对应聘职位和行业的浓厚兴趣，并突出了自己所具有的创新潜力。通过对公司创新产品的介绍，体现出对应聘单位和产品的了解，非常适合于对创新型行业和职位的应聘，包括技术研发、策划等。

作为面试官，不仅仅希望求职者口头表达对应聘企业的兴趣和了解，更希望能通过具体的数据和实例展现自己感兴趣的程度和了解程度。因此，作为求职者，应当通过各类渠道了解用人单位的详细信息，让面试官感到“我都不太了解的东西，你比我还清楚”。

在谈论用人单位时，态度要诚恳、谦和。不论大企业还是小企业，都有其优势和劣势，求职者应视其实际情况提出自己的见解，不要牵强附会，如果一味往对方脸上贴金，反而会令人反感。

7．你将怎样开展工作

面试官提出这个问题的目的，是要了解你对自己的职业生涯设计，估测你在新岗位上的稳定性。求职者在回答这个问题时应从集体利益与个人利益的结合点上来谈职业设计，对稳定性则只做大致性的表态，尽量避免机械的实质性表态。如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，也可以表现出自己对上级命令的服从和对团队力量的重视，换一个角度回答这样的问题。

8．什么样的公司你不想去

这样的问题出现的概率不大，但是，只要在面试官在实际的面试中提出这个问题，很多求职者的回答往往很难过关。为什么会这样呢，大概是因为大家都习惯于回答：“什么样的公司我想进入”这类问题。正因为这样，当面试官提问道“哪种公司你不想进入”这样的问题时，你的思维可能还凝固在“你想进入什么样的公司？”这样的问题上，可能是由于紧张或者是头脑中的固定回答模式在作怪，你可能随口答出“贵公司这样的公司。”

面试官也许会笑着说：你再好好听一遍问题。当你仔细听完这个问题时，你可能会支支吾吾，中枢神经系统尽管在高速地运转，但是你的表情仍然掩盖不住惊慌。想进入的公司理由可以列举出很多，而“不想进入的公司”的理由的说明似乎比较困难。结果，你的头脑中可能会是一片空白。但面试官提出的问题又不能不回答，于是就可能会一时着急说出这样的话来：不喜欢经常加班的公司、公休少的公司、工资低的，还有家族气息太强的企业等等。这样的回答虽然方向没有错误，但是答案是消极的。那么，当求职者被问到这样的问题时，如何才能很好地回答呢？

下面的例子请参考：

（1）派性关系严重，非特定的名牌大学出身不会被重用的公司；

（2）未来发展前途渺茫的会司；

（3）论资排辈的公司。

这几种回答能表现出应聘者向前看的姿态，这样的回答十分容易被面试官所接受。

9．我们为什么要录用你

这是一个常见的问题，应聘者最好站在用人单位的角度来回答。用人单位一般会录用这样的求职者：基本符合条件、对这份工作感兴趣、有足够的信心。所以，求职者在回答这个问题时，可以先复述招聘条件，再说明自己的条件符合此职位，最后强调自己竞聘此职位的优势。

这里有两个版本对此问题的回答，可供求职者参考。

我认为自己一定能够通过面试，最终被贵公司录用，原因有以下3点：

（1）丰富的工作经验。我曾经工作过的企业与贵公司业务完全一致，贵公司录用我之后，可省去许多岗位适应时间和培训费用。

（2）出色的工作业绩。过去三年内，我在原单位业绩一直都是名列前茅的，我想贵公司不会不喜欢一个“业务精英”吧。

（3）到贵公司工作的决心。为了全身心准备贵公司的面试，我在一个月前就已经从原公司辞职了。

有了这三点，我想即使我是面试官也会录用我自己的。

这似乎是一个很有挑战性的问题，也似乎是面试官最得意的一个问题。这个问题最能让求职者通过“据理力争”反映其说服力、感召力和竞争优势。求职者在回答时，一定要能够根据自身情况列举出几条强有力的能够打动面试官的理由。

对于一个有工作经验的人来说，过去的业绩就是最强有力的证明，上面的回答通过对自身过去工作业绩的介绍，辅之以对应聘职位的热忱，造成了一种“舍我其谁”的气势，没有给面试官留下任何可以拒绝的借口，其实，这也从侧面展现了求职者的自信心。

这是有工作经验的求职者做出的回答，下面我们来看一看没有工作经验的求职者是如何回答这个问题的。

我虽没有工作经验，但却相信“知己知彼，百战不殆”这句话，所以我是对今天的面试做了充分的准备后才来的。无论是贵公司的竞争对手，还是客户的一些情况，我都有所关注，并且对贵公司所处行业的竞争形势也进行了一定的分析。当然，来这里面试也是做好了一定心理准备的，我知道我应聘的职位是需要承担一定心理压力的，而我已经在入职前将其释放掉了，上述两点是我与其他面试者最大的不同，也应该是贵公司聘用我的原因。

对于一个应届毕业生，虽然不可能有丰富的工作经验，显赫的工作业绩，但是一定要通过自己的回答告诉面试官，自己是一个有心人，是一个可塑之才，将来的潜力非常大。

10．女性应对尴尬问题的策略

女性求职者在求职面试时，常会碰到一些敏感的问题，总觉得如何回答都不妥，很难让自己和别人都满意。这时候就需要你发挥聪明才智，巧妙的克服面试官为你设置的“障碍”了。

对于参加面试的女性来说，哪些问题是会让她们感到尴尬难以回答的呢？而对于这些问题，女性面试者又该怎样应答呢？

（1）你认为家庭与事业之间存在着难以调和的矛盾吗？对于女性求职者，这是必问的一个问题，当然也是难以回答的一个问题。用人单位自然非常希望女性求职者以事业为重，但也希望她拥有一个幸福美满的家庭。“后院不失火”，才会使一个女人在无后顾之忧的情况之下集中精力干工作。所以，不管女性求职者是直接回答事业与家庭之间存在难以调和的矛盾，或者回答根本不存在矛盾都是不恰当的。

对于女性求职者来说，这个问题最理想的回答是：“我以为，无论在工作上还是在家庭生活中，女性的最大目标都是要使自己活得有价值。虽然我是一个很想通过工作来证实自己的能力，体现活着的意义的人，但谁能说那些相夫教子培养出大学生、博士生的农家妇女就活得没有价值呢？”听了你这样刚柔相济的回答，面试官一定会对你另眼相看。

（2）你喜欢出差吗？通常情况下，如果工作有需要，就是不喜欢出差也得出，所以面试官提出这个问题，并不是真的想知道你喜不喜欢出差，面试官的真正目的是想通过这个问题，了解你的家人或者你的恋人对你的工作持何种态度。

对于这一问题，很多刚参加工作的年轻女性求职者可能会马上回答：“我现在年轻，在家里坐不住，特喜欢出差，一方面可以为公司办事，另一方而又可以领略到美妙的自然风光。”而更有经验的女性求职者会这样回答的：“只要公司需要出差，我会义无反顾。这两年因忙于求学和谋职，几乎没出过远门，尽管家人不反对，男友也想陪我出去转转，但终未成行。出差很可能会成为我今后工作的一部分，这一点在我来应聘前，家人早就告诉我了。”虽然两个人的口才和表达效果都算不错，但第一个人的回答“出差顺便逛逛风景名胜”虽然本在情理之中，可这样一说难免会让面试官对你产生将出差与游览主次颠倒的感觉，而第二个人的回答妙在她深知面试官提问的目的，所以回答切中了要害。

（3）你是如何看待晚婚晚育的？怎么会有面试官问这样的问题？不要这样想，更别以为这个问题与工作没有多大关联。事实上，一个女性求职者能否被录用，完全取决于她对这一问题的回答。面试官之所以会提出这个问题，是想知道该求职者在工作与生育的关系问题上持一种什么态度。因为这是女性求职者的普遍症结之一。为了工作晚结婚晚生育，当然是用人单位所希望的，但如果你做了这样的回答，用人单位也难免会产生这样的疑惑：

一个连孩子都可以不要的女人，如果再有其他利益驱动，会不会做出有损公司利益的事情呢？所以最理想的回答是：“谁都希望鱼和熊掌能够兼得，当二者不能同时得到的时候，在一段时间内我会选择工作，因为拥有一份好的工作，将来培养孩子就会有更为坚实的经济基础。我想总会有合适的时候让我二者兼得”。这样回答，或许真的能提醒上司，在你生孩子休息时仍把原来的位置给你留着，而不让别人取而代之。

（4）面对上司的非分之想，你会怎么办？这个问题一般会出现在招聘年轻漂亮的女秘书时。对于回答此类问题，你最好委婉一些：“你们提出这个问题，我非常感激，这说明贵单位的高层领导都是光明磊落的人。不瞒诸位说，我曾在一家公司干过一段时间，就是因为老板起了非分之念，我才愤而辞职的，而在当初他们招聘时恰恰没问到这个问题。两相比较，假若我能应聘进贵单位，就没有理由不去为事业殚精竭虑了。”这位女士的应答就堪称精妙，妙就妙在没有直接回答“该怎么办”，因为那是建立在上司“有”非分之想的基础之上的，而是通过一个事例来表明自己态度的坚决，又没让面试官等众上司难堪，可见其高明之处。

第5章　激情有力，传达正能量

——演讲时的高难度谈话艺术

◎　做好演讲的开头，你就成功了

俗话说，“好的开始是成功的一半”，演讲更是这样。无论何种演讲，开头总是关键。

一般来讲，在演讲开始后的几十秒钟内，听众通常会决定是否接受你的演讲，即要不要认真听你讲下去。有趣的是，我们准备演讲从来不是从开头入手，而是先确立演讲的目的，然后围绕目的收集材料，并将材料加以组织整理，最后要做的才是着手准备开头。

因为只有这样，才能更好地选择正确而恰当的开头方式。

1．吸引听众注意

演讲开头成败的关键在于能否吸引并集中听众的注意力。演讲时获取听众注意力的方式随题材、听众和场景的不同而改变，一般可以运用事例、逸闻、经历、反诘、引言、幽默等手段达此目的。

麦克米兰石油公司副总裁迈克斯•艾萨克松在一次演讲的开头便运用了引言和反诘的方法来吸引听众：

“我们都知道，演讲是件很难的事。但是请听听丹尼尔•韦伯斯特是怎么说的吧：‘如果有人要拿走我所有的财富而只剩下一样，那么我会选择口才，因为有了它我不久便可以拥有其他一切财富。’那么，为什么许多有才华的人偏偏害怕演讲呢？”

2．激发听众兴趣

从本质上说，听众是很自私的，他们只是在感到能从演讲中有所收获时才专心去听演讲。演讲的开头应当回答听众心中的“我为什么要听”这一问题。

在对美国会计协会罗切斯特分会的一次演讲中，演讲顾问唐纳德•罗杰斯通过表达他对听众需要的关心而激发起了他们的兴趣：

“我今晚要演讲的题目是‘信息的透露’。确定这个题目之前，我先是查阅了本地的会计年鉴分册和全国会计协会的学术专刊，然后又询问了我的同事亚历克斯•莱文斯顿和戴夫•汉森：‘今晚来听演讲的人都有哪些？他们希望我讲什么？’他们告诉我在座的各位都是些很热心的人，希望我的演讲有趣而富有启发性。

“因此，我将告诉大家一些有用的知识，我也同时希望我的演讲简明扼要，并留给大家一定的提问时间。”

3．提供背景知识

演讲时，大多数情况下，演讲者都是某项领域的专家或权威。因此，如果听众对演讲的主题不熟悉或是知之甚少，那么很有必要在开头部分对听众讲述与主题有关的背景知识，它们不仅是听众理解演讲所必需的，而且还可以体现出主题的重要性。

美国空军少将鲁弗斯•L•比拉普斯在夏努特空军基地的一次宴会上作演讲时，就对“黑人遗产周”的有关背景知识及其对美国空军的重要性作了介绍：

“我很高兴来到此地，同时我也很感谢应邀和在座各位讨论有关美国黑人问题。为保持和增进民族间的理解，美国各大州又开始纪念‘黑人遗产周’。在夏努特空军基地，我们庆祝它则可以对美国空军进行完整无缺的教育。

“我们民族的主旋律是：‘黑人历史，未来的火炬’。

“这个已成为美国人民生活一部分的纪念活动，是弗吉尼亚州纽坎顿市卡特•G•伍德森最先提出并计划的，他现在被誉为美国‘黑人历史之父’。伍德森先生于1915年成立了‘美国黑人生活和历史协会’。后来，他又于1926年发起了‘黑人遗产周’纪念活动……”

4．解释关键术语

如果演讲的成功与否取决于听众能否理解演讲中的某些术语或概念，那么在演讲开头时对关键术语加以解释就显得格外重要了。

一位公司副总裁在就记者招待会的用途发表演讲时，就很好地运用了这一技巧：

“公共关系，简单地说，就是指‘与公众的关系’，即任何涉及到公司或个人的关系。它的主要目的就是有效地利用媒体——最常见的是书面形式——为公司谋取最佳印象或形象。”

5．说明演讲目的

在大多数情况下，演讲的开头应揭示出演讲的目的。如果做不到这一点，那么听众要么会对演讲失去兴趣，要么会误解演讲的目的，或者甚至于会怀疑演讲者的动机。

美国快递公司主席詹姆斯•鲁宾逊三世在短短的15秒钟内便把他的演讲目的陈述给听众：

“女士们，先生们，早上好。谢谢大家给予我这个露面机会。美国广告联盟是美国传播工业的一个重要组成部分。当前，美国传播工业还面临许多问题，而重担则落在大家的肩上。我今天演讲的目的便是就这些问题及它们呈现出的挑战谈谈我的看法。”

6．阐述演讲结构

演讲时，应当利用开头部分对演讲内容加以概述，让听众了解演讲的中心思想和结构。

特别是当演讲的主题很复杂，或是专业性较强，或是需要论证几个观点时，这样做就更能使演讲显得清楚而易于理解。

汉诺威信托制造公司的主席及总裁约翰•F•麦克基里卡迪在一次演讲的开头中就很明了地陈述了他演讲的结构及范围：

“女士们，先生们，晚上好。我很荣幸应科里曼主任的邀请来参加这个在我国很有权威的商业论坛——在见解上它可以与底特律和纽约的经济俱乐部相提并论。

“首先，我将对最近的国内经济形势加以展望。我认为它并非人们有时所想像的那样严峻。

“其次，我将谈谈近期欧佩克的经济增长对国际的经济增长的影响——对包括我们自己在内的许多国家来说是件痛苦的事，但又是完全有办法应付的。

“再次，我将对总统的能源建议作几点评论，我认为它既令人鼓舞，又令人失望。

“最后，我将就演讲逐渐成为一种时尚和必要的现象以及美国的现状谈一点个人看法……”

7．争取听众信任

有时候，听众可能会对演讲者的动机产生疑问，或是与演讲者持相反的观点。在诸如此类的场合——特别是想改变听众的观点或行为时——要使演讲成功就需要建立或是提高听众对演讲者的信任感。杰弗里和彼得森两位专家针对这个问题提出了下面几条建议：

（1）承认分歧的存在，但是着重强调共同的观点和目标；

（2）对那些连演讲还没有听就对演讲者的名声和所作所为进行攻击的行为加以驳斥；

（3）否认演讲的动机是自私和个人的；

（4）唤起听众的公道意识，让他们仔细地去听演讲。

◎　提高演讲口才说服力的要素

1．要以权威的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。

2．使用简单的词汇和简短的句子。最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。

3．使用具体和专门的词汇和词语。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。

4．避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事。

5．说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得掌控局势的卓越能力，有一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。这样你才能击中靶心。

6．不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

7．对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由盛气凌人地对待听众。“山外有山，人外有人”。不见得没有人在该领域比你更精通。

8．要有外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

9．要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己做最好的打算。如果你能做到这一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。

10．要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面给你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。

另外，每个人都渴望言谈举止高雅大方，与众不同，从而在印象方面取得优势，但在展现口才的同时，切忌以下几点。

1．忌粗：说粗话的人肯定人人不喜欢，自己语言中不好的口头语一定要改掉，不然会大大影响你的形象。

2．忌俗：谈话时尽量避免那些陈芝麻烂谷子的话题，多发表自己独到的见解，让人感觉你不是个只会拾人牙慧的人。

3．忌吹：有人喜欢表现自己，说话时总喜欢夸大其词。记住，吹牛皮对自己没有任何好处，牛皮吹大了会涨破，吹久了会被戳破。

4．忌捧：适当的赞美别人是礼貌的表现，但赞美过头，就会给人一种虚伪的印象，任何人都不喜欢和虚伪的人打交道的。

5．忌虚：道听途说的事尽量不要讲，一些自己还不了解的事，说给别人听会给人留下不踏实的印象。

6．忌酸：有些人为显示自己的学问修养，一会用文言文，一会夹杂英语，让别人听得云里雾里，不知所云，不仅达不到效果，还容易引起别人反感。

7．忌怕：说话一定不要“怕”，畏畏缩缩说出来的话没有一个人会当回事的，一定要大大方方、口齿清晰地把自己的意思表达给对方。

◎　演讲中设“问”要有“度”

在演讲中，问句出现的频率特别高，演讲的标题、开场白、结束语以及演讲正文中随处可见，有时是有疑而问，有时是无疑而问。不过，你可千万别小看这些形式各异的问句。因为它能提醒听众注意，激发听众深思，增加语言的感情力量，从而更好地阐明演讲者的观点，表达自己的情感。

1．一问惊人——设“问”有力度

所谓力度，就是问题的震撼力，一问惊人。有分量的演讲，设置的问句也必须是有震撼力的，无关宏旨，不痛不痒的问句，就成了多此一问。生活中，有些问题因为已经是司空见惯了的，人们就往往不对它加以深层的思考，从而忽视它的严肃性、严重性。高明的演讲者，善于洞幽烛微，能从人们习以为常的事物中，发现出足以醒世的重大问题，提到听众的面前。这样的问题一提出，就像投出一枚重型炮弹，让听众惊心动魂，在震撼中去认真思索。

如在题为《我们应该给孩子们什么》的演讲中，演讲者先是列举了发生在孩子们身上的悲剧，接着指出面对这悲惨的一幕幕，父母们只会发出无可奈何的叹息：“我们给了他们那么多，没想到……”在这之后，演讲者不由地提出这样一问：“难道这一切的过错全都在孩子身上吗？难道我们这些为人父母者就真的给了孩子们应该需要的一切了吗？”

这一问，有震撼心灵之力，足以引起为人父母者的深刻反思。是的，“我们”的确“给了他们那么多”，但是，“我们给了孩子物质上的享受，却没有给他们精神上的鼓励；我们给了孩子很多的休闲时间，却没有给他们培养独立生活能力的机会；我们给了孩子飞向成功和辉煌的翅膀，却没有给他们一旦面对挫折和磨难时的勇气”。因此，发生在孩子们身上的一幕幕悲剧，很值得为人父母者的反躬自问：“难道这一切的过错全都在孩子身上吗？难道我们这些为人父母者就真的给了孩子们应该需要的一切了吗？”有了这些触及灵魂的反思，才能重新认识教育子女这样一个严肃的问题，只有把应该给予的东西教给孩子，才能使孩子在锻炼中健康地发展成长，杜绝悲剧的重演。

2．一问三知——设“问”有广度

演讲者尽管是就某人、某事提出问题，发出疑问，但是如果问题设置得好的话，能激起听众从更广阔的层面上去思考问题，寻找答案，获得有普遍意义的演讲主题。如《战刀传到我手中》，讲了一位在空喀拉的老学友因到离哨所10公里的小河背水而牺牲的事迹后，发问：

“亲爱的朋友们，你可曾知道在空喀拉哨所，像我的学友那样，因为去小河背水长眠在雪山之上的中国军人就有27名。如果不选择从军，他们也可以成为勤劳致富的开拓者；他们也可以成为商海搏击的弄潮儿；他们也可以在花前月下享受生活的芬芳。可是，他们就因为一桶水悄然无声地离开了人世，难道他们的价值就是一桶水吗？”

这一问，不是让我们简单地回答是与不是，而是一石激起千层浪，在思考中找到丰富的答案：一是我们的战士仅仅因为取一桶水而失去了宝贵的生命，而且是27条生命，足以说明他们的生活条件是何等的艰苦。二是面对如此恶劣的条件，如此重大的牺牲，我们的战士毫不畏缩，勇往直前，前仆后继，坚定地守卫在祖国的边防哨所，他们有崇高的奉献精神。三是我们看到的不仅仅是这27名战士，而是千千万万个坚守在祖国边防前线的战士，正是他们用青春和生命保卫着祖国和人民的安全。

3．问里有话——设“问”有深度

演讲者设置的问句，虽然是就事物的现象发问，但它的目的是启发听众去追根溯源，找出问题产生的原因，从中引出正确的结论。如《人总是要有点精神的》，演讲者叙述了湘潭钢铁公司工人艾爱国，用“手中平凡的焊枪、朴实的焊条焊出精彩人生”的事迹后，一连发出三问：“同样的蓝天、净土，同样年轻的生命、激荡的青春，为什么有的人会‘跟着感觉走’而越走越糊涂？为什么有的人要抱怨自己的工作，终日懒懒散散，不求进取？为什么有的人面临经济滑坡下岗分流的现实，便一蹶不振，束手无策？”

每一问都是一道严肃的考题，值得我们认真深思，找出答案，做出回答。艾爱国只有初中文化程度，但他却成了“全国技术能手”、“全国五一劳动奖章获得者”、“全国十大杰出工人”之一，为什么？就因为他怀抱一个坚定的信念：“当工人就要当好工人。”靠这个信念，他自学成才；靠这个信念，他艰苦奋斗，无私奉献，实现了夙愿。我们每个人，只要有了艾爱国同志这样一种精神，就会善待“年轻的生命、激荡的青春”；就不会怨天尤人，“不求进取”；就不会“面临经济滑坡下岗分流的现实，便一蹶不振，束手无策”。

4．问所未问——设“问”有新度

提出的问题不是老生常谈，要不同凡响，有新角度，新见解，同时，还应让听众在思考中，获得崭新的认识。这是演讲中非常可贵的一种设“问”。人民教育家陶行知先生，于1925年在南开中学所做的演讲《学做一个人》结尾处的发问“诸君还要时常想：中国有几个整个的人？我是不是一个整个的人？”就令人耳目一新。

“整个的人”？奇怪，人还有半个吗？什么样的人才算是整个的人？这一连串让人闻所未闻的新问题，迫使听众急急地去寻求答案。原来陶行知先生认为，一个“整个的人”，要具备三个要素，这就是：

（1）有健康的身体；

（2）有独立的思想，有判断是非的能力；

（3）有独立的职业，能为社会生利。这样才能“滴自己的汗，吃自己的饭。自己的事，自己干”。

这样的设“问”，真让人获益匪浅。即使七十多年后的今天，仍然是常思常新，值得我们永久地回味。

◎　演讲观点表述的“新”方法

只有创造之花才有永开不败的美丽，观点表述的创新是演讲生命力的源泉。掌握创新思维的方法，提出新颖而富有吸引力的观点，是演讲者水平和实力的真正体现。

观点是演讲的灵魂，“喜新厌旧”是听众的普遍心理，因而追求观点表述的创新是演讲者的重要任务。创新虽不是一件容易的事情，但只要我们熟练地掌握一些创新思维的方法，就能在演讲实践中提出新颖而富有吸引力的观点，从而使我们的演讲更为听众所喜闻乐见。以下五种方法可供参考：

1．老话新说

同一个正确的观点，可以有不同的表述方法，其中有些说法是听众非常熟悉的，如果演讲者一味地外甥打灯笼——照旧，照本宣科，老话连篇，就会使听众兴味索然。在市场经济中常有这样的现象，同一种商品，换上新的包装之后，就能给人耳目一新的感觉，增加商品的附加值，并能激起顾客更强的购买欲望。同样，在演讲中，把老观点巧妙地“包装”一下，也是观点出新的常用方法。如联想集团总裁柳传志曾在演讲中说：

联想集团培养人的第一个方法叫做“缝鞋垫”与“做西服”。什么意思呢？就是培养一个战略型人才和培养一个优秀的裁缝有相同的道理，我们不能一开始就给他一块上等毛料去做西服，而是应该让他从缝鞋垫做起，鞋垫做好了再做短裤，然后再做一般的裤子、衬衣，最后，才是做西服。

培养人才不能拔苗助长，不能操之过急，要一步一个台阶爬上去，这个并不新鲜的观点人人都懂。演讲者在这里把培养人才和培养裁缝类比，把培养人才的过程描绘为从缝鞋垫到做西服，用一个通俗而新颖的比喻给老观点披上了一件新外衣，内容是旧的，但形式是新的，可谓殊途同归，新意盎然。

2．借老说新

生活中有许多流传甚广的话，如民谣、俗语、谚语等等，但它们为人们所理解的内涵是相对固定的，如果演讲者能巧妙地借用这些老的形式，并加以“改装”，赋予它新的内涵，就能为我们在演讲中进行观点创新找到取之不竭的宝贵资源，而对于听众来说，则会使他们感到似曾相识但又侧重不同，只要演讲者能自圆其说且言之有理，就能在听众的认识上达成一种新的和谐。如演讲者可以在演讲中说：对待事业，要有心栽花，花不开，也要栽；对待名利，要无心插柳，柳成荫，也无心。

有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，这句俗话的形式和内涵广为人知，笔者借用它，稍作改装，以表明自己的观点，得到了听众的热情肯定。

3．破旧立新

顾名思义，演讲中的破旧立新，就是在否定、破除旧的观点之后，提出与旧观点相反或相对的新观点，虽然破旧立新的难度和风险较大，但只要有言人所未言的勇气，有实事求是的科学态度，就能收到出语惊人、震撼人心的特殊效果。如一位演讲者在《我们不愿做睡狮》的演讲中说：

有人曾预言，中国是一头睡狮，就这样我们被人家当了一百年睡狮，我们也把自己当睡狮自我陶醉了一百年。狮子是百兽之王，但一头酣睡的狮子能称得上是百兽之王吗？一只睡而不醒的狮子，一个名义上的百兽之王，并不值得我们为之骄傲。如果我们为这样一个预言而陶醉，就好比陶醉于“人家说我们祖上也曾阔过”一样，真是脆弱而又可怜。我们不要伟大的预言，我们只要强大的实力，我们不要做睡狮，只要我们觉醒着、前进着，就比作睡着的什么都强。

人家的预言曾是我们骄傲的资本，但仔细分析起来，为一个过去的预言而陶醉或昏睡，于实际又有何益处呢？所以演讲者鲜明地提出“我们不愿做睡狮”的观点，犹如当头棒喝，既促人清醒，又激人奋发。

4．由此及彼

事物是辩证的，问题总有多面性，但由于我们认识上的局限性或事物发展过程中的规律性的影响，我们在表达某一观点时往往只知其一，不知其二，或只讲其一，不讲其二。当然，坚持和强调“这一方面”是应该的，因为它也是正确的公认的观点，但如果我们顾此而失“彼”，就会妨碍认识的深入和工作的改进，因为随着事物的发展，坚持和强调“另一方面”的意义也非常重要。如果演讲者能由此及彼，即在不否认现有观点的前提下，敏锐地发现问题的“另一方面”并适当加以强调，就能达到演讲观点深、新并举的目的。如深圳华为公司总裁任正非在演讲中曾提出一个重要的新观点“要提倡思想上的艰苦奋斗”，他说：

生活上工作上的艰苦奋斗，比较容易引起人们的关注，而思想上的艰苦奋斗，看不见，摸不着，难以引起人们足够的重视，正因为如此，有些人就越来越淡化了思想上的艰苦奋斗精神，其突出表现就是身勤脑懒，整天东跑西颠，显得忙忙碌碌，可一旦遇到费及脑筋的事，却不肯或不善于下一番工夫去深入思索，因而这些人跑得再勤，也跑不出多大所以然来……唐代韩愈有句名言“行成于思毁于随”，这句话是很有哲理的，所以我们要提倡思想上的艰苦奋斗，本质的要求就是要在思想上吃得起苦，深入进行理论思维。

以往我们对艰苦奋斗的理解普遍停留在能吃苦、不怕累、出大力、流大汗的层次上，关注点主要集中在生活和工作方面，提倡这一点无疑是应该的，但在知识经济背景下的高科技企业的竞争当中，光讲生活上和工作上的艰苦奋斗是不够的，还应该突出强调思想上的艰苦奋斗，演讲者提出的这一新观点，对市场竞争中的高科技企业来说，其深意和新意是不言而喻的。

5．由浅入深

有时关于某一问题已形成结论并被人们当做“定论”广为接受，似乎再也没有思考下去的必要了，但实际情形远非如此，只要我们再往前走一步，就会发现“风景那边更好”。如索尼公司的创始人井深大曾于1971年出版过一本极为畅销的书《始于幼儿园为时过晚》。当时人们普遍认定的是：大学教育的基础在中学，中学教育的基础在小学，而井深大则把问题再深入挖掘一层，认为还要重视幼儿园的教育，最后的结论是：

不！幼儿园也已经太迟。从大脑生理学的角度来看，生下来的婴儿具有100亿以上的脑细胞，同没有“接线”的计算机一样，在这样的头脑还没有成熟的时候，是否给予刺激，将决定“接线”即组成头脑的形状的好坏，所谓“接线”在4岁时要完成60％，八九岁时要完成95％，17岁时要全部完成，所以，在幼儿时，如果缺乏良好的刺激是不行的。

这虽然不是一个演讲实例，但从思维的角度来说，对演讲的创新思维无疑是很有启发意义的。

◎　从优秀演讲开场白中吸取经验

文章开头最难写，同样道理，作演讲开场白最不易把握，要想三言两语抓住听众的心，并非易事。如果在演讲的开始听众对你的话就不感兴趣，注意力一旦被分散了，那后面再精彩的言论也将黯然失色。因此只有匠心独运的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能立即控制场上气氛，在瞬间里集中听众注意力，从而为接下来的演讲内容顺利地搭梯架桥。

1．奇论妙语，石破天惊

听众对平庸普通的论调都不屑一顾，置若罔闻；倘若发人未见，用别人意想不到的见解引出话题，造成“此言一出，举座皆惊”的艺术效果，会立即震撼听众，使他们急不可耐地听下去，这样就能达到吸引听众的目的。

在毕业欢送会上班主任给他的学生们致词，一开口就让学生们疑窦丛生——“我原来想祝福大家一帆风顺，但仔细一想，这样说不恰当。”这句话把学生们弄得丈二和尚摸不着头脑，大家屏声静气地听下去——“说人生一帆风顺就如同祝某人万寿无疆一样，是一个美丽而又空洞的谎言。人生漫漫，必然会遇到许多艰难困苦，比如……”最后得出结论：“一帆风不顺的人生才是真实的人生，在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生。祝大家奋力拼搏，在坎坷的征程中，用坚实有力的步伐走向美好的未来！”十多年过去了，班主任的话语犹在耳边，给学生们留下了永难磨灭的印象。“一帆风顺”是常见的吉祥祝语，而老师偏偏反弹琵琶，从另一角度悟出了人生哲理。第一句话无异于平地惊雷，又宛若异峰突起，怎能不震撼人心？

需要注意的是，运用这种方式应掌握分寸，弄不好会变为哗众取宠，故作耸人听闻之语。应结合听众心理、理解层次出奇制胜。再有，不能为了追求怪异而大发谬论、怪论，也不能生硬牵扯，胡乱升华。否则，极易引起听众的反感和厌倦。须知，无论多么新鲜的认识始终是建立在正确的主旨之上的。

2．自嘲开路，幽默搭桥

自嘲就是“自我开炮”，用在开场白里，目的是用诙谐的语言巧妙地自我介绍，这样会使听众倍感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。在第四次作代会上，萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情：有辛酸，有无奈，有自豪，有幸福。而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内涵尤其丰富！胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。这个开场白既巧妙地介绍了自己，又体现了演讲者谦逊的修养，而且活跃了场上气氛，沟通了演讲者与听众的心理，一石三鸟，堪称一绝。

1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙不可言的开场白后，一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。他说：“在下凌峰，我和文章不同，虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长得难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑。”这一番话嬉而不谑，妙趣横生，观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。不久，在“金话筒之夜”文艺晚会上，只见他满脸含笑，对观众说：“很高兴又见到了你们，很不幸又见到了我。”观众报以热烈的掌声。至此，凌峰的名字就传遍了祖国大地。

3．即景生题，巧妙过渡

一上台就开始正正经经地演讲，会给人生硬突兀的感觉，让听众难以接受。不妨以眼前人、事、景为话题，引申开去，把听众不知不觉地引入演讲之中。可以谈会场布置，谈当时天气，谈此时心情，谈某个与会者形象……例如，你可以说：“我刚才发现在座的一位同志非常面熟，好像我的一位朋友。走近一看，又不是。但我想这没关系，我们在此已经相识，今后不就可以称为朋友了吗？我今天要讲的，就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想法。”在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神，他们燃烧了自己，照亮了别人和人类的未来。

1863年，美国葛底斯堡国家烈士公墓竣工。落成典礼那天，国务卿埃弗雷特站在主席台上，只见人群、麦田、牧场、果园、连绵的丘陵和高远的山峰历历在目，他心潮起伏，感慨万千，立即改变了原先想好的开头，从此情此景谈起：

站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方，兄弟们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。但是我必须完成你们交给我的责任，我祈求你们，祈求你们的宽容和同情……

这段开场白语言优美，节奏舒缓，感情深沉，人、景、物、情是那么完美而又自然地融合在一起。据记载，当埃弗雷特刚刚讲完这段话时，不少听众已泪水盈眶。

即景生题不是故意绕圈子，不能离题万里、漫无边际地东拉西扯。否则会冲淡主题，也使听众感到倦怠和不耐烦。演讲者必须心中有数，还应注意点染的内容必须与主题相互辉映，浑然一体。

4．讲述故事，顺水推舟

用形象性的语言讲述一个故事作为开场白会引起听众的莫大兴趣。选择故事要遵循这样几个原则：要短小，不然成了故事会；要有意味，促人深思；要与演讲内容有关。

1962年，82岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校。一草一木，令他眷恋不已，浮想联翩，仿佛又回到了青春时光。在授勋仪式上，他即席发表演讲，他这样开的头：

今天早上，我走出旅馆的时候，看门人问道：“将军，你上哪儿去？”一听说我到西点时，他说：“那可是个好地方，您从前去过吗？”

这个故事情节极为简单，叙述也朴实无华，但饱含的感情却是深沉的、丰富的。既说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位，从而唤起听众强烈的自豪感，也表达了麦克阿瑟深深的眷恋之情。接着，麦克阿瑟不露痕迹地过渡到“责任——荣誉——国家”这个主题上来，水到渠成，自然妥帖。

李燕杰在《爱情与美》的演讲中这样开场：“我不是研究爱情的，为什么会想到要讲这么一个题目呢？”然后讲了一个故事：北京一家公司的团委书记再三邀请李老师去演讲，并掏出几张纸，上面列着公司所属工厂一批自杀者的名单，其中大多数是因恋爱问题处理不好而走上绝路的。“所以，我觉得很有必要与大家谈谈这方面的问题。”这个故事一下子把听众的注意力集中起来，使他们感到问题的严重性和紧迫性。

5．制造悬念，激发兴趣

人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。为了激发起听众的强烈兴趣，可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。

党的早期革命家彭湃当年在海陆丰从事农民工作，一次到乡场上准备向农民发表演讲。怎样才能吸引来去匆匆的农民呢？他想出了一个好主意。他站在一棵大榕树下，突然高声大喊：“老虎来啦！老虎来啦！”人们信以为真，纷纷逃散。过了一会，才发现虚惊一场，于是都围上来责怪他。彭湃说：“对不起，让大家受惊了。可我并没有神经病，那些官僚地主、土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗？”接着，向大家宣讲革命道理。这次演讲后，该地的农运工作很快就开展起来。

制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。比如，有位教师举办讲座，这时会场秩序比较混乱，学生对讲座不感兴趣，老师转身在黑板上写了一首诗：“月黑雁飞高，单于夜遁逃。欲将轻骑逐，大雪满弓刀。”写完后他说：“这是一首有名的唐诗，广为流传，又选进了中学课本。大家都说写得好，我却认为它有点问题。问题在哪里呢？等会儿我们再谈。今天，我要讲的题目是《读书与质疑》……”这时全场鸦雀无声，学生的胃口被吊了起来。演讲即将结束，老师说：“这首诗问题在哪里呢？不合常理。既是月黑之夜，怎么看得见雁飞？既是严寒季节，北方哪有大雁？……”这样首尾呼应，能加深听众印象，强化演讲内容，令人回味无穷。

第6章　有理有据，绝处留余地

——辩论中的高难度谈话艺术

◎　全面、深入、透彻地审题

审题的目的是弄清辩题的含义，认识辩题对双方的利弊，把握双方争辩的焦点，以便确立对自己有利的论点和策略。为此，双方应对辩题进行全面、深入、透彻地审视、分析和研究。

具体说来，审题可运用以下方法和技巧：

1．分析题型，把握基调

任何一个辩题都包含着特定的论争范围。审题首先要从宏观上分析了解辩题涵盖的领域及与之相关的诸多因素，认识辩题类型、色彩，明析辩题的利弊难易之点，把握双方可能交火的战场等问题，做到知己知彼。需要剖析的内容有：

（1）析辩题类型。就是从不同侧面和角度分析辩题性质，弄清其特点。通常要从两个角度分析：从性质上看，辩题分为三类：一是价值性命题，即辩论某件事情是否较好；二是事实性命题，即辩论某件事是否真实；三是政策性命题，即辩论某事该不该做。从辩题内部的逻辑关系来看，又可分三种形式：一是从属型，即辩题提出的两种事物彼此是从属关系；二是条件型，即辩题提出一类事物是另一类事物出现的前提；三是比较型，即对同时出现的两种事物比较其优劣。不同性质、不同形式的辩题必然导致辩论方向、逻辑要求、立论角度、论证方式、引用论据有所不同。因此，分析辩题首先要为其“定性”，看它属于哪类性质的辩题；而后为其“定位”，看它包含着哪一类逻辑关系。

比如，剖析辩题“大学毕业生当基层军官是大材小用”，可以看出这是一个价值性命题，是讨论这件事情好不好的问题，我们应从不同价值观念入手展开探讨和论争；从辩题的逻辑关系看，这个肯定判断句属于从属型命题，我们应着力探讨两者之间的从属关系是否成立，掌握了辩题的属性，便可由此引申，进一步探讨立论的方向。

（2）看辩题倾向。即分析辩题所包含的理性意义是否与社会的普遍看法、时代思想倾向合拍。一般说来，辩题含义与社会思想倾向相一致的一方，会占有客观优势，辩论起来顺理成章，易于造成有利态势。相反，当所持观点与现时情况不符，或与之所涉及的政策条文相悖，或明显的消极片面时，该方就会处于不利地位，维护这样的论点困难较大。

比如，辩题：“中学生异性交往利大于弊”，正方观点明显与社会观念和现实情况相背离，论证起来必然如同为一个垂死者打针输血，要把他救活，其难度可想而知。因此，持背时、背向观点的一方必须别出心裁，或在立论角度，或在背景材料上，精心谋划，找出“理”来，才有可能胜算。

（3）察辩题色彩。就是分析辩题的感情色彩与语境人情、辩场情绪是否相容。有的辩题包含的某种感情倾向很可能与语境人情不协调。审题时就要细细体察，看它在哪些问题上可能触犯“众怒”，引起反感，从而及早进行策划，以绕开“雷区”；同时看在哪些感情上可以与观众共鸣，赢得同情，就要充分利用。

比如，在某大学一次辩论中，辩题是：“大学生谈恋爱弊大于利”。从理性角度看，辩题有利于正方，但是从现场气氛和大学生的普遍情绪来看，又有利于反方。这样，作为正方就必须考虑到这种感情色彩的影响，在立场和感情倾向上有通盘考虑，处理好维护本方观点与照顾观众感情色彩的关系，小心翼翼地开辟前进的道路。

2．由宽到窄，探求焦点

在认清辩题性质、倾向、色彩之后，就要从微观角度，把目光投到辩题本身，进行剖析研究，一层一层地探求双方的分歧，捕捉辩论的要害之点，触及辩论的实质性问题，全面把握辩题内涵。

辩题通常表达一定的判断，由一组概念组成。这些概念本身包含着一定的内涵和外延，同时概念之间还存在着某种相互制约和彼此影响的关系。分析辩题就要把这些概念及其彼此间的逻辑关系和相互影响搞清楚，以便有效地限制对方，为自己突破辩题的局限，建构优势，创造自由。一般情况下，分解辩题可分为三步进行：

第一步，逐一明析概念。即把辩题分解成最小的意义单位，对每一个小单位进行研究，确定其含义和作用。可以通过定义概念的方法，把每个概念的内涵及所指对象搞清楚。

第二步，分析辩题范围。就是搞清辩题所包含或所涉及的实际内容。通常是通过分析辩题中每一概念的范围来勾画辩题的范围。

第三步，由宽到窄逐步“聚焦”。很多情况下，双方辩论的并不一定是整个辩题，而往往是在一些关键问题上成为必争之点。因此，在分解辩题的基础上，还要找出辩题中最关键、最要害的词、词组，确定辩题核心，明确辩论的焦点。有些辩题的分歧、对立点比较明显、单一，其异认点就是争论的焦点；也有些辩题的分歧点较多、较杂，难以识别，这时就应反复比较，区分其中心论点与从属论点，分清主次，抓住“题魂”。

3．拓展思路，优选角度

在分析辩题过程中，必须打开思路，把问题想得更宽更远更深更透些。为此，就要多设疑，多提问，尽量把触角伸到更广泛的未知领域，从辩题的内外联系，从历史的和现实的状况中进行总结，还要从对方的立场进行思考，提出问题，才可能找到于己有利的最佳立论角度。

南京大学队在就辩题“愚公移山还是搬家”进行审题时，为了打开大家的视野，拓展思路，深入思考，教练周安华提出了一系列问题：①愚公面对的主要困难是什么？②愚公移山会产生什么样的问题？带来什么样的影响？③愚公为什么应该搬家？④移山精神是否就是中华民族精神的本体？⑤移山行动与文明发展规律是否一致？⑥愚公应该搬家的主、客观依据是什么？⑦愚公搬家的文化支持何在？⑧愚公应当搬家的价值体现在哪里？⑨应如何估价愚公搬家之“智”、搬家之“勇”，“勇”在何处？

这样提出问题，就把大家的思索范围大大地扩展开来，辐射到历史、文化、价值与文明发展等方面，从过去和现在、主观和客观、智与勇等多重比较中全面思索，寻求可以强化本方立场的理论和事实，大大加深了对辩题的理解和把握，有助于最大限度地获得场上的自由。

随着认识的拓展和深化，人们会发现一系列可比较因素，主要是：辩对双方的利弊；双方可能立论的角度、攻击点、防守线；主要理论和材料的利弊；与辩题相关的辩场观众情绪、思想倾向的利弊等。这时，我们应将上述诸因素综合起来思考，通盘比较，权衡利弊，从中选择出最佳的立论角度。

◎　材料搜集，成就辩题

论战也是材料的较量。审题与立论是确定辩论战略的关键，而辩论材料则是实施战略的基础，它对于夺取辩论胜利具有重要意义。

从立论和驳论的需要看，大体需要准备以下两类材料：

1．理论材料

理论材料包括与命题相关的社会科学和自然科学的基本原理、科学定理、公式；经过时间和实践考验的经典言论、名言格言；寓理于事的寓言故事、历史典故、民谚歌谣；专业经验、专业知识、学科知识；与命题有关的政策、规定、法律、法规等。比如，在法庭辩论中，以法律为准绳进行辩论，以法立论，依法辩驳，法律条文材料在这里就具有举足轻重的作用。

2．事实材料

从实际情况看，事实材料有三类：

（1）真实具体的事实材料。即与辩题有关的正面的、反面的、历史的、现实的能反映事物的面貌性质、经历变化、时间地点、原因结果的具体事实材料。有些真实的细节材料，很有分量，十分重要，可能成为重型炮弹在辩论中派上用场，比如，在法庭辩论中有时一件具体事实可能推翻或改变审判的结果。

（2）概括性事实材料。即概括反映某一事物，或同一类事物，或事物全貌的事实材料。这种材料能从全局角度揭示事物的本质规律，很有说服力。

（3）统计数字材料。即由权威部门统计的某类事物的综合数字、百分比等，有时一组数字可能比一个孤立事例更能反映本质。数据资料在辩论中常作为对比论证、分析论证的基本依据。

在辩论中，不管哪类材料都应符合以下要求：一要准确。事实材料要真实可靠，要有根据；理论材料要引述准确，不断章取义。二要典型。能反映本质，在同类近似的材料中具有代表性，能有力地支持命题。要防止使用个别的、偶然的事实材料。三要新颖。材料要有最新的信息价值和时效性，具有吸引力。四要生动感人。材料应具体形象，让人感到亲切，容易被人理解。能造成悬念，引起兴趣，幽默诙谐引人发笑的材料尤为上乘。

◎　大言不辩，软化对方立场

辩论赛主要以语言（语音）的形式进行；而日常辩论则不一定具备完整的语言（语音）形式，它常常还借助于眼神、表情、肢体动作等（广义语言）。很明显，在日常辩论中，我们应当避免辩论失控，争取对立软化。软化对立最根本的办法就是：具备“大言不辩”的心理。这一心理又可解析为“不辩”心理、“都有理”心理和“平等”心理。

1．“不辩”心理

辩论赛是“要辩”心理，不可辩也要辩，尽可能寻找对立，激化对立，在对立中战胜对方。日常辩论则不一样，它的目的是要软化对立，双方共同解决对立，所以，它要求具备“不辩”心理，可不辩就不辩。

（1）时时不忘简化对立。在日常辩论中，应时刻留心对立是否还维持着原先的内容。在辩论里引入过多的新对立，将使对立的软化变得困难重重。例如：女儿深夜才回家。母亲责问道：“你难道不能早一点回家吗？”女儿正因为临时加班而搞得疲惫心烦，说了一句：“总是话多。”母亲气坏了：“好哇，我关心你，你居然就说我话多。真跟你父亲一个样，有意跟我作对。”女儿很爱父亲，说道：“父亲怎么啦？上班干活，下班干活，哪能像你没事成天逛商场。”“……”母女最初的对立是：女儿是否应该早点回家。这个对立是很好软化的。母亲关心女儿，女儿晚归又有正当理由，说清楚就行了。但是，由于双方不断地引入新对立：母亲是否话多，父母到底谁好。反倒把问题搞复杂了。

（2）注意适时退出辩论。日常辩论既然以软化对立而不是以战胜对方为目的，就应该在适当的时候退出辩论。比如：在一方理屈词穷时，在一方的情绪压倒理智时，在过多的新对立使问题复杂化时等等。例如：甲乙两人上了公共汽车，事先说好甲买票。谁知甲习惯性地只买了一张票。售票员来到乙面前叫乙买票，乙以为售票员因为人多搞错了，说：“甲不是买了吗？”售票员说：“没有。”乙有点不相信：“不是说好他买吗？”售票员火了：“你以为你是谁？坐车还要别人买票！”甲听到争吵，赶忙说：“乙，我忘买了。”乙闻言正要掏钱买票，售票员说了句：“这下可没辙了吧？不就一元钱吗？逃什么逃！”双方立刻吵起来了。在这场辩论中，最初的对立是：该不该买票，正当对立软化，乙准备买票时，售票员没有适时退出辩论，反而引入新对立：乙是否想逃票。辩论失控了。

（3）寻找替换辩论。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，上之上者也。”日常辩论的上策是：不辩而屈人之兵。软化对立不一定要通过辩论，有时可以寻找论辩之外的辩论途径。一是寻找第三者来解决。比如在上例中，如果售票员在辩论中找甲（第三者），甲替乙补票，对立也就软化了。二是想办法让对方遗忘对立，或使对方感到对立不重要，例如：妈妈回家后，发现儿子把家搞得乱七八糟，于是一把抓住儿子：“你是不是想挨打了？”独生子一头扎进妈妈的怀里，奶声奶气地说：“妈妈，我爱你——”妈妈叹了口气：“哎，算了。以后别这样了。”儿子一听蹦了起来：“是，长官！”妈妈：“真是拿你没办法。”这场辩论（严格地说没有形成）的对立是：儿子的错误该不该惩罚。聪明的儿子以儿童特有的方式软化了对方，让妈妈感到对立并不重要，重要的是母子的爱。在这方面，受过逻辑训练的成年人远非儿童的对手。

2．“都有理”心理

辩论赛的心理是：我方“总有理”，对方“没有理”，把对方逼进“无理”胡同是一个大胜利。日常辩论则不追求有理与无理的尖锐对立，而是要软化对立。因此，必须具备双方“都有理”的心理，寻找对方的“有理”成分。否则，对立就很难软化。例如：

丈夫和临产的妻子为该买电脑还是买空调争了起来。丈夫：“买电脑好，买了电脑可以在上面写文章、办公、上网……”妻子：“有什么用？还不如买空调好。买了空调夏天不怕热，冬天……”丈夫：“没买空调我也不怕热。我……”妻子：“我什么我？是谁夏天老是开电扇来着？还说不怕热呢！”丈夫：“我反正要买电脑。”妻子：“我就是要买空调。”……

双方各不相让，很难争论出一个好结果。其实，只要多替对方想想，丈夫主张买电脑或许是为了方便在家办公以照顾临产和产后的妻子；而妻子主张买空调则是考虑到产后的舒适——这样一来，表面的对立之下并不存在真正的对立，对立就自然软化了。

3．“平等”心理

辩论赛要求确立起优势心理，首先在气势上压倒对方，所以往往运用排比、连续的反问，不断地追问等手段来增强气势，恨不得对方为我方的气势吓得目瞪口呆才好。日常辩论一般不这样，由于要承认“都有理”，双方要共同努力才能软化对立，所以大家是平等的。也只有让对方感到平等而不是被你压倒，他才可以与你共同努力去软化对立。否则，将适得其反。例如：老太太为小事吵得儿媳回了娘家。当局长的老伴回家后，狠狠地责备了老太太。老太太不服，顶了几句。老局长马上连珠炮似的质问道：“你为什么要把她（儿媳）赶回娘家？你为什么不注意点影响尽添家丑？儿媳有啥不好，有啥不对？儿子回家后你怎么说？晚饭谁去做那么好吃的菜？谁去接放学回家的孙子？你总是爱倚老卖老！”老太太委屈得哭了起来：“连你也嫌弃我，我还怎么活啊！”这场辩论最初的对立是：老太太有没有错，由于老局长没有顾及到“平等”心理，盛气凌人地训斥老伴，老伴想不通，也在意料之中了。

大言不辩，一是可不辩就不辩（“不辩”心理），二是不只为自己辩（“都有理”心理），三是不让对方在不平等的情况下辩（“平等”心理）。做到了以上三条，可谓达到了日常辩论的理想境地。

◎　抓住诡辩的“辫子”反诡辩

在现实生活中，有的人为了维护自己的观点或看法，往往会构设诡辩来向对方发难，陷对方于被动尴尬的境地。诡辩在辩论中固然厉害，但诡辩自身存在着语言模糊、内容矛盾、逻辑错误等方面的局限性，因此，反驳诡辩可从以下这些方面打开突破口：

1．诡辩的逻辑如果是错误的，不妨顺着这个错误的逻辑，将错就错，就地取材，重新构设一个诡辩进行反驳。请看下面的例子：

某校禁止学生在教室里穿拖鞋。一天下午，高二（3）班的“捣蛋鬼”梁勇同学又啪嗒啪嗒地穿着一双拖鞋进了教室，班主任王老师发现后让他从座位上站起来：“我三令五申禁止穿拖鞋，你为什么还穿？”王老师皱着眉头问。

“对不起，我没穿拖鞋。”梁勇大声回答。

“什么？你脚上穿的不是拖鞋？”王老师提高了嗓音。

“不是，是凉鞋。”梁勇语气坚定，还有意低下头望着自己脚上的鞋子。

全班同学的目光都移到了梁勇的鞋子上：这双鞋子原来是一双普通塑料凉鞋，不过现在鞋后面的带子全被剪掉了，看上去与拖鞋没有两样。

“把后面的带子全剪掉了，难道是凉鞋？”王老师恼火地问。

“当然是凉鞋！这就像一个人的腿断了，他还是人，而不是狗！”梁勇昂起了头，大声反驳。

班上绝大多数同学都为王老师捏了一把汗，担心他下不了台。王老师先是一愣，但很快镇定下来。他双眼盯着梁勇，不紧不慢地说：“你的话好像很中听，不过，你的辩解是错误的。凉鞋之所以是凉鞋而不是拖鞋，最重要的在于凉鞋后面有带子，这就像一个活人，如果他最重要的头部都没有，那他就不再是活人了……

梁勇顿时像泄了气的皮球，低下了头。

在这里，梁勇的诡辩在逻辑推理上明显是错误的，因为人断了腿固然是人，但无法据此推出凉鞋没了后面的带子还是凉鞋。王老师思维护敏捷地洞察到这个错误的逻辑，立即把思路从人的腿部移到人的头部，构设了一个同样逻辑形式的诡辩，把凉鞋鞋后跟的功用提升到“像人的头部一样”重要，既然活人的头断了就不再是活人，那凉鞋没了后面的带子也就不再是凉鞋了。由于王老师这个诡辩后发制人，以谬制谬，所以梁勇不得不低头认错。

2．诡辩的语言如果含糊不清，模棱两可时，可通过对其语言进行判断、分析、解释，批驳他的荒谬观点和不实之词，阐明自己的立场和观点。请看下面的例子：

老张和老刘在公园辩论：

老张问：“在金钱和道德之间，你选哪一个？”

老刘不假不思索地答：“当然选道德，难道你选金钱？”

老张诡秘地说：“我是选择金钱，因为我缺少金钱。你选择道德，那是因为你缺少道德。”

老刘听了老张的不友好言语，立即反驳说：“你的话只讲对了一半，十分的道德，我已有九分，还缺少一分，所以我要选道德；万贯的家财，你已有九千贯，但你还缺少一千贯，所以你要选金钱。因此，准确地说，我选道德是因为我崇尚道德，你选金钱是因为你贪图金钱。”

从上例我们不难看出：老刘重义，老张重利。然而，老张为了给老刘脸上抹黑，构设了一个以模糊语言为核心的诡辩以嘲讽老刘。在这个诡辩的关键词语“缺少”在特定语境中是很模糊的，即包含了“缺得很多、缺得不多、缺一点点”等等方面的意思，老刘的反驳针对“缺少”这一模糊的词语，用形象的语言清晰地把它量化出来，否定了自己“缺德“、老张“缺钱”的荒谬论断，最后用“崇尚”来褒扬自己对道德的追求，用“贪图”来贬斥对方对金钱的贪得无厌，驳得淋漓尽致，恰到好处。

3．诡辩的内容如果是矛盾的，可先指明矛盾所在，然后再点出问题的实质。请看下面的例子：

某乡有几个地痞，经常偷鸡摸狗，欺压乡邻，但派出所对这些人一直采取纵容态度，致使他们的气焰日益嚣张。群众忍无可忍，集体向乡党委书记反映了这一情况。书记找来派出所所长：

书记：
“那几个地痞胡作非为，你这个所长知道不知道？”

所长：
“知道。”

书记：
“既然知道，那为什么至今未对他们采取行动？”

所长：
“采取行动只是个时间问题，这就像喂猪一样，如果还没等到猪肥就杀了，那怪可惜的，不合算。这些地痞就像猪一样，现在还是‘瘦瘦的’没喂‘肥’，处罚起来没分量。所以这是个策略问题，群众不理解，我们可以理解。”

书记：
“你的‘肥猪论’太玄虚了，群众怎么会理解？猪是人们心甘情愿喂养的，而这些地痞，群众会甘愿喂养吗？还是听听我的‘肥鼠论’吧。有个人养了一只猫，指望它捉老鼠，可这只猫却放任老鼠在家里吃谷子，结果主人家老鼠成灾。找猫来问罪，猫却振振有词地对主人辩解：‘家里老鼠太瘦了，等到喂肥了再抓不迟。’你猜主人对猫会有什么看法？”

所长：
“书记的‘肥鼠论’更有哲理，我是一时糊涂，我马上就把那几只‘老鼠’抓起来。”

在这个事例中，所长企图用“肥猪论”为自己工作失职辩解，但书记一语道破了“肥猪论”在内容上的荒谬，即猪是人们自愿喂养的，而地痞则相反，两者不能相提并论，群众不理解“肥猪论”原因也在此。仅仅揭露批驳所长的“肥猪论”还不够，书记又引出了“肥鼠论”，形象生动地说明了地痞横行不法，派出所放任不管，群众遭殃受害的事实，含蓄地指责了所长主观的荒唐，工作的失职。所长在这种情况下，再不表态自己失误，其利害关系就不言而喻了。

◎　辩论中获得胜利的反击战术

辩论中反击的战术技巧，一般有以下几种。

1．反唇相讥

主要用于对敌辩论中，以回击敌方的辱骂或人身攻击，可使论敌处于十分尴尬、狼狈不堪的境地，显示其虚弱无力与浅薄无聊。如人们熟知的“晏子使楚”，晏子就是运用此法回击楚王及大臣们的挑衅与侮辱。

2．巧用幽默

在辩论中，巧妙灵活地运用幽默技巧进行反击，既可使对方茫然失措，尴尬难对，又可使第三者产生同情与好感，有利于我方在辩论中获胜。幽默用以回击刁钻古怪的诘难，尤有良好效果。如有人对前苏联诗人马雅可夫斯基进行诘难：“马雅可夫斯基，你的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。”诗人回答：“我的诗不是大海，不是火炉，不是鼠疫。”幽默风趣，既进行了反击，又博得了听众的好感。

3．借言反驳

借用对方亲口说的话或承认了的话来反击对方，可收以敌制敌之效。借言反驳有两种情况：一是借用对方原来讲过的话进行反驳；一是当场借言。另外，还可借用对方语言表达的句式，“将话答话”。一位女议员对丘吉尔说：“如果我是你的妻子的话，我就会在你的咖啡里放上毒药。”丘则回答：“如果我是你的丈夫的话，我就把它喝下去。”

4．假言归谬

即先假设对方观点是合理的，然后将对方貌似合理的论点加以引申，甚至推向极端，以显露其不合理的本质，从而推倒对方的观点。如王蒙在纽约回答记者问时，记者问：“据说，中国每公开出版一本新书，都要通过政府的审批，是真的吗？”王蒙回答：“就是政府想那样做，也是不可能的。全国每月要出版一千多部小说，如果每本书都要经过审查，那么中国政府就成了‘读者俱乐部’了。”

5．因事设问

辩论中，就对方提出的事实设问，将事、情、理融于一炉，具有很强的反击力。如恩格斯回击普鲁士检查机关诬陷《新莱茵报》的文章诽谤宪兵时，用一连串设问，指出对方事实之虚妄：“这些所谓的被诽谤者甚至没有被指出名字，没被确切指出是谁，检查机关怎么能说这是诽谤呢？这里指的六七个宪兵，他们是谁？他们在什么地方？诸位先生，你们是否知道，确实有某个宪兵由于这篇文章而受到了‘公民的憎恨和鄙视’呢？”

6．反问直诘

辩论中，用反问句直接进行驳诘，很有力量。尤其是以比喻或类比相配合，效果更佳。如在一次国际会议期间，一位西方外交人士挑衅性地对我国代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就没有和平解决的诚意。”我国代表义正词严地回答：“台湾问题是中国内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。请问：难道你们竞选总统也需要向我们作出什么保证吗？”一句反问，使这位西方外交人士哑口无言。

◎　掌握十大常用的辩论技巧

要想在辩论中取胜，掌握以下10种技巧就够用了。

1．借力打力

例如，在关于“知难行易”的辩论中，有这么一个回合：

正方：对啊！那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力。法律的尊严，可谓“知难”哪，对方辩友！

当对方以“知法容易守法难”的实例论证于“知易行难”时，正方马上转而化之从“知法不易”的角度强化己方观点，给对方以有力的回击。扭转了被动局势。

2．移花接木

剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。我们把这一技法喻为“移花接木”。比如，在关于“治贫比治愚更重要”的辩论中，正方有这样一段陈词：“对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我倒要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到辩论比充饥更重要。”话音一落，掌声四起。这时反方从容辩道：“对方辩友，我认为‘有饭不吃’和‘无饭可吃’是两码事……”反方的答辩激起了更热烈的掌声。正方以“有饭不吃”来论证安贫和治愚的相对重要性，反方立即从己方观点中归纳出“无饭可吃”的旨要，鲜明地比较出了两者本质上的天差地别，有效地扼制了对方偷换概念的倾向。

3．顺水推舟

表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。

例如，在“愚公应该移山还是应该搬家”的辩论中：

反方：“……我们要请教对方辩友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该？”

正方：“愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，家又怎么搬？……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬呀！”

4．正本清源

所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入我方“势力范围”，使其恰好为我方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法，这种技法恰是反其思路而行之。

5．釜底抽薪

刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“两难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪。

6．攻其要害

在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。如果对方一提问题，我方立即回避，势必会给评委和听众留下不好的印象，以为我方不敢正视对方的问题。此外，如果我方对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。

7．利用矛盾

由于辩论双方各由四位队员组成，四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾，即使是同一位队员，在自由辩论中，由于出语很快，也有可能出现矛盾。一旦出现这样的情况，就应当马上抓住，竭力扩大对方的矛盾，使之自顾不暇，无力进攻我方。比如，在与剑桥队辩论时，剑桥队的三辩认为法律不是道德，二辩则认为法律是基本的道德。这两种见解显然是相互矛盾的，我方乘机扩大对方两位辩手之间的观点裂痕，迫使对方陷入窘境。又如对方一辩起先把“温饱”看作是人类生存的基本状态，后来在我方的凌厉攻势下，又大谈“饥寒”状态，这就是与先前的见解发生了矛盾，我方“以子之矛，攻子之盾”，使对方于急切之中，理屈词穷，无言以对。

8．“引蛇出洞”

在辩论中，常常会出现胶着状态：当对方死死守住其立论，不管我方如何进攻，对方只用几句话来应付时，如果仍采用正面进攻的方法，必然收效甚微。在这种情况下，要尽快调整进攻手段，采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，诱使对方离开阵地，从而打击对方，在评委和听众的心目中造成轰动效应。

9．“李代桃僵”

当我们碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，不得不采用“李代桃僵”的方法，引入新的概念来化解困难。

10．缓兵之计

在日常生活中，我们可以见到如下情况：当消防队接到求救电话时，常会用慢条斯理的口气来回答，这种和缓的语气，是为了稳定说话者的情绪，以便对方能正确地说明情况。又如，两口子争吵，一方气急败坏，一方不焦不躁，结果后者反而占了上风。再如，政治思想工作者常常采用“冷处理”的方法，缓慢地处理棘手的问题。这些情况都表明，在某些特定的场合，“慢”也是处理问题、解决矛盾的好办法。辩论也是如此，在某些特定的辩论局势下，快攻速战是不利的，缓进慢动反而能制胜。

第7章　谈笑风生，双赢是最佳

——谈判时的高难度谈话艺术

◎　制订多个不同的谈判方案

制订不同的几个谈判方案的好处在于：你会清楚万一初次商谈宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考。而不至于你毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一时刻，你觉得这是你的惟一合理的选择。

在准备你的几套谈判方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈判可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是当对方不接受你所开列的条件时，你可以开出的另外一些条件。很显然，前一种方案是全局性的，而后一种则只是局部性的。

你可以决定准备采用什么方向的谈判。采用横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的试题全面铺张开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈判；采用纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判，一次只谈一个问题，非到这个问题彻底解决才进行下一问题的讨论。

你还可以订立不同的谈判方式：

1．常规式谈判

在你与你的固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈判。

2．利导式谈判

你在充分研究对方谈判人员心理动机的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈判目标靠拢。你可以将计就计、投其所好、先易后难地提出一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。

3．迂回式谈判

你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。

4．冲击式谈判

你可以采用正面对抗战冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。

制订多个谈判方案，有利于你根据不断变化着的双方实力对比、事态趋向、发展转机等多种因素，或以一种方案，或兼用几种，以灵活地配合使用。

在许多种情况下，自认为谈判不会失败，从而只抱定一种既定的谈判目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常会受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其它不同的方案，你很有可能被迫接受一家远远低于你的满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感受到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

尽管有时候你的其它谈判方案都不怎么样，但是，事先确定多种不同的谈判方案，无论如何都不会给你构成什么损害，相反，它们倒很有可能是一种可以预期的利益。对于一个谈判者来说，你对一笔交易表现得越热心，你就越可能做成一笔合算的交易。因为，如果这一次谈判对于你来说是不很重要的，或者说你还有好几个其他的选择，你就不会被迫接受那些还不能使你十分满意的条件。在谈判开始之前，如果你能多花些力气，找出几种其它的可以你在不同情况下选择的方案，你就会最后达到你所有的目的，因为你已经找到了不止一条通向这个目标的道路。

◎　建立灵活多样的应对策略

通常，在一项谈判开始之前，人们会做出有关自己买什么、卖什么，怎样达到这一目标的一系列计划。但计划往往只是谈判前单方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内，而如果在你的计划中，你并没有建立一个灵活的谈判战略的话，那么，你与对手之间的谈判很可能会陷入你事先未预料到的僵局，你和你的对手可能都会报怨对方的要求苛刻。这样的局面，你是完全可以在谈判前的准备工作中就设法避免的。

从谈判战略的灵活性出发，你可以在你的谈判计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排，对那些基本上没有什么规律可循的事项可以安排粗一些。如对方人员讲话的言外之意和我方计划的设想有出入等，就是不可以控制的随机因素。

为了使谈判能够顺利地进行下去，你的谈判千万不可以放在下面这样的假设基础上面：

1．没问题，车到山前必有路

在这里，你忘记了同样还有一句话：人无远虑，必有近忧。如果你的谈判计划之中连最起码的应对战略都缺乏的话，在你与对手争得不可开交之时，你可能会不得不做出某种临时的调整，就像仗打在半中间而突然撤换将领、调动军队一样，你所做的匆忙的决定自然缺乏深思熟虑，它必将会暴露你的薄弱之处，而使你不得不付出你事先没有预料到的极为重大的代价。

2．管他呢，成就成，不成就算

你的这种态度将首先显示出你的谈判方面诚意的缺乏，你对谈判获得成功的结果有一种放任的态度，你并不热心于谈判协议本身。而且，一旦你这样的态度遇到了对方的抵制，其结果不是谈判告终，就是使得人家森严壁垒，给你留下一堆难啃的骨头。

3．对方会与你一同解决问题

应当说，这是一种投降主义的立场。你的出发点似乎是在于与你的朋友商量休息日去哪里去野炊，而不是准备一场将为你争取利益的谈判。不能否认的是：有的时候，你也确实可以得到一个双方都满意的结局。但是，在更多的时候，你的对手可不像你那样坦诚，他对于你的盲目信任，也许会在心里说：“这个傻小子，输到临头了还不知道！”

你应当设想不同的情况，灵活地掌握谈判的态度，准备好不同的谈判策略。态度不硬不行，对于对方可能提出的根本不合理的或者过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬得时间过长也不行；态度过软也不行，让对方牵着你的鼻子走，任其发展不一定是好事。应当分析对方的地位、心理，把握市场动态，对有成功的希望，对方有诚意的，可以灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果谈判确实没有希望可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另外寻找客户，谋求出路。

◎　如何增加谈判胜算的筹码

商场的谈判，就有如一场竞技，很多时候决胜靠的不是力量、权力，而是懂得掌控情势。

尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界，但是至少不要让自己输得太难看，不要因为完全无法掌控情势，而被对方牵着鼻子走。美国《销售力》杂志（selling power）就提供了双方谈判、对阵时的掌控情势的六大法则。

1．不要显露情绪：让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。

2．不要轻易妥协：不要一开始就做出退让。如果你不确定能拿下这笔交易，最好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。

3．不要向对方报告：当人们滔滔不绝时，就是给人评价的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。

4．不要做过了头：奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。

5．不要把对方当朋友：如果你想和对方交朋友，反而会让你做出不当决定。决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。

6．不要在准备上输给对手：如果你没有比竞争对手更了解潜在客户，更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。

◎　掌握对方底牌的四种谈判技巧

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，主要有下列方法。

1．火力侦察法

主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

例如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

2．迂回询问法

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活作周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

3.聚焦深入法

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。

例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

4．示错印证法

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，亏本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。

这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易了。

◎　语含机智，达成目的

谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。

1．攻防奇招，抢占上风

谈判的技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效果。

（1）营造良好气氛。日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。

（2）绝不能取笑对手。谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：

与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感，禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。

商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，或用左手握手或戴手套握手、以“喂”称呼对方、顾客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。

（3）尽量采取主动。在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：

要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后即得利息，即可抵偿商品价格差额。

尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代为远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。

可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人要共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。

（4）绝不首先让步。在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60％，你可让他40％。如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

记住：“这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。

2．试探语言，投石问路

在商场上，更多地了解对方是获得成功的基础，要想了解别人，除了幕后进行大量的调查研究、掌握资料之外，在交际中直接或间接地提出问题，进行咨询，也是一种很好的方法。尤其是当你对商业行情并不十分了解的情况下，投石问路，进行试探性的商谈是非常重要的。

投石问路，首先是要搞清楚对方的意图和要求，并根据具体情况了解其退让程度。这种投石问路一般分为两种情况：一种是一般性的，也就是对一般行情进行请教，从中获得互相对比的资料；另一种是较为特殊性的，就是设想自己在某一方面开展业务，对一些具体的情况进行询问，从中获得更多的细节资料。

显然，作为一个好的策略，投石问路需要把握火候，得有一定的技巧。如果你把握得好，提问很有艺术和水平，别人又接受你，你就可以从对方那里得到通常不易获得的资料。例如，知道了成本和价格之间的差价，你就能作更好的选择，这时，你就可以要求卖主对他的商品加以估价。因为你的任务是根据所能合法取得的资料来作准确的商业判断。“投石问路”这个策略便是取得资料的好方法之一。

以下列举的提问方式，通常都能问出很有价值的资料，引导出新的选择途径。

假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？

假如我们与你签订了一年合同呢？

假如我们将保证金减少或增加呢？

假如我们自己供给材料呢？

假如我们自己供给工具呢？

假如我们买好几种产品，不单购买一种呢？

假如我们自己提供技术援助呢？

假如我们买下你全部的产品呢？

假如我们改变合同的形式呢？

假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？

假如我们要分期付款呢？

任何一块“石头”都能使买主进一步了解卖主的商业习惯和动机。

“投石问路”这个策略似乎有点冷酷，它迫使卖主和他的公司进退两难。面对着许多买主提出的看似无害问题，想要拒绝回答是很不容易的，所以许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸式的询问。

3．趁热打铁，促成交易

谈判时要根据情况，趁热打铁，一举促成交易。

（1）直接请求法。当发现准顾客的购买欲望达到最高峰时，就须赶快开口直接请求，以免前功尽弃。

有句销售格言说：“许多推销机会都是因为销售者没有请求购买而从眼前溜走。”

（2）假设促成法。这是一种相当有效的成交技巧。简单的询问顾客几个问题，但不可问顾客是否要买，而是假设顾客真的要买。您可以这样问：“我星期三会再经过这里，是否一并把您要的货给带过来？”要是顾客不拒绝，他便是同意这笔交易了。

（3）选择询问法。本法也被经常使用。这是一种提供两种方案供准顾客选择的成交技巧，其中也隐含着假设促成的意味。

当您使用选择询问法时，顾客只能在两种提案中做一选择，而非就“要”与“不要”中做选择。如：“您喜欢精装礼盒，还是平装礼盒呢？”

（4）次要重点促成法。这个技巧几乎可以应用到任何产品上。其要领在于避免要求准顾客做重大的购买决定，而是用一连串相关的“小”问题，使对方可以轻易回答。

如：“星期五我把全部的货品补齐，好吗？”

（5）试用促成法。当您尝试过若干方法还是难打动顾客的芳心，不妨使用本法，或许可以达到成交的目的。这个方法包括请求准顾客试用拆开包装的产品、免费赠送试用品和暂时借用，满意再买。

如：“陈先生，您不妨先买小包装试试效果，满意的话，请再多惠顾。”

（6）最终机会法。此法对于借词拖延型的顾客颇具神效。这个方法的重点在于提供给顾客一个赶快买的最好理由，促使他掌握难得的机会，完成交易。部分专家认为此法特别适用于特殊、独特或高销路的产品。

如：“你最好赶快买下它，因为明天就取消优待，恢复原价了。”

（7）实例证明法。叙述一些与顾客类似的情况或故事，常能引导准顾客有样学样，做出同意购买的决定。您可以拿出顾客的感谢函、照片为证，然后陈述该顾客与产品有关的真实故事。不要忘了，有时候，您本身的使用经验或故事情节也蛮具说服力的。

如：“您看，这是我三年前病魔缠身时的照片，和现在的我简直是天壤之别。这种产品效果非常有效，请放心使用。”

Point 1　采用纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。

Point 2　从谈判战略的灵活性出发，你应该在你的谈判计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排。

Point 3　谈判时，不要因为完全无法掌控情势，而被对方牵着鼻子走。

Point 4　在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。

Point 5　要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。

第8章　闪转腾挪，四两拨千斤

——应酬中的高难度谈话艺术

◎　称呼的最有艺术的说法

称呼是指人们对他人的称谓。在社交场合，人们对别人如何称呼自己非常敏感和在意，亲切恰当、礼貌得体的称呼不仅能表示对被称呼者的友好与尊重，同时也反映了称呼者的修养与文明，从而能够促使双方产生心理上的融洽，让交际进行得顺利、愉快。由于说话场合以及说话双方的身份、年龄、文化背景的影响，人们对同一个人的称呼是多种多样的。所以，我们要充分了解有关称呼的各种知识，在具体的人际交往中因时制宜、因地制宜、恰当得体地称呼别人。正确选择和使用好称呼辞令，主要应该把握好以下九个方面：

1．注意礼貌尊崇

使用称呼时，一定要礼貌待人，才能达到交际的目的。礼貌原则是人际交往的基本原则之一。比如向陌生人问路，若是老人，喊他“老头儿”、“老东西”、“老家伙”或“喂”，他都会不高兴，甚至会动怒。交际时，称对方应用“您”、“您几位”等礼貌用语。一般说来，中国人思想里较重官衔，若他既是处长又是教授，以呼官职为宜。对一些有残疾的人，称呼时一定要注意委婉，不可损伤对方的自尊心。

一般说来，汉族人有从大从老从高的心态，称呼时应照顾这一点。对上，若是上辈、长者，尊称为“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“您老”等；对上级尊称为张厂长、李校长、王科长、赵经理等；对学者、知识分子，可称职称，如张教授、王工程师、李总等；对下，也应选择和使用妥帖的称呼，可亲切地称小王、小李、周秘书、老刘、史大夫等；有时可亲昵地称其名字，但务要省略姓氏。对各行各业的人，尊敬礼貌地称呼，会让人感到“良言一句三冬暖”，使彼此间的感情顿时亲切融洽起来。对于同龄人，可称呼对方为兄姊，甚至比你小不多的人也可称“大哥”或“大姐”；既可称“爷爷”又可称“伯伯”的时候，以称“爷爷”为宜；科长、处长、厂长什么的，即使是副职，也直接以正职称呼，若什么长碰巧姓傅，则免称“傅”姓，直呼什么长便是，因“傅”与“副”同音。

2．注意适度得体

尽管出于礼貌或尊崇，若不适度得体，则适得其反。适度，要求视交际对象、场合、双方关系等情况选择合适的称呼。得体，则要求对人的称呼要符合被称呼人的身份特点。所以，称呼语的选择和使用要看询问、交谈对象的职业、年龄、性别诸条件。如见到工人尊称“师傅”；见到农民亲切地称“老乡”；见到干部、战士、知识分子称“同志”比较合适。在日常交际中，与各种称呼比较，“同志”这个称呼有较大的“跨度”和“保险系数”。如对方本来大不了你几岁，若称呼“伯伯”甚至“爷爷”，让人觉得别扭；本来是个科长，却称呼“处长”，对方可能认为是讽刺他；和异性本是初次见面（假如对方叫刘芳），却昵呼“阿芳”、“芳芳”，这会让对方难为情。另外，称呼时还应掌握不同人的心态。如女性一般不喜称老称大，在幼儿园工作的40来岁的中年妇女，按理小朋友叫“阿姨”、“奶奶”皆可，但称“奶奶”有嫌老之虞，不如“阿姨”叫得亲切。总之，对称呼原则要灵活把握，做到适度、得体，谨防矫情、浮夸，切记过犹不及。

3．注意时间场合

称呼他人要做到亲切、礼貌、自然和得体，称呼语的选择和使用就必须注意适时、因人因地制宜。也就是注意审时度势，根据时间、场合的变化而随机应变，不可千篇一律，循规蹈矩。如随着我国对外开放政策的实施，对外交往日益增多，称“先生”、“女士”、“太太”、“小姐”的明显增多；又如人们在平时口语中，称“妈妈”、“爸爸”自然亲切，而叫“母亲”、“父亲”则生硬了些，但在庄重的文书中则应以后者为宜；再如自己的哥哥是教师，在课堂上应称老师，而到了家里，则还是称哥哥为好。另外，在一些特殊场合对特殊人的称呼，更需要仔细斟酌。如曲啸有一次到监狱给犯人作报告时，觉得在此时此地称“犯人们”过于刺激，称“朋友们”又不切实际，他经过一番思索，称他们为“触犯了国家法律的青年朋友们”，声到心到，激起了这些特殊听众热烈的掌声。

4．注意时代因素

时代不同，称呼不同。封建社会等级森严，称呼尊卑分明。而新时代新社会新风尚则剔除了这种陈腐的称呼。仅以对“丈夫的配偶”称呼为例，以前称“贱内、糟糠、拙荆”，后来是“屋里人、做饭的、我女人”，再后是“孩子他妈、老婆、妻子”，现在称“爱人、夫人”，反映出对妇女从贬低、强调工具性到地位平等再到尊崇的社会心态的发展历程，从中可以看出妇女地位的变化。有些称呼带有旧时代的烙印，有剥削阶级思想意识的反映。比如“剃头的”、“伙夫”、“戏子”之类，都带有轻蔑的意味，应予淘汰。对这些同志，应尊称为“理发员”（或“理发师傅”）、“炊事员”（或“厨师”）、“演员”（或“文艺工作者”）等。又如谦称自己为“小的”、“敝”、“仆”，尊称对方为“大人”、“足下”、“钧座”等，也因迂腐而被淘汰了。不过另一些称呼，如“小姐”、“阁下”、“陛下”等，在某些特定的场合使用起来还是得体的。比如在外交场合，称“陛下”和“阁下”就非常适合，表示了对对方身份的尊重。

5．注意地域差别

不同地域，对同一对象称呼可能不同，即使称呼相同，所指也可能不同。比如南方许多方言把祖父称为“爹”，把父亲称为“爷”，而在北方话中“爹”是“父亲”、“爷”是祖父。《木兰诗》中有“阿爷无大儿，木兰无长兄”的诗句，其中“阿爷”即是“父亲”，倒和有些南方话相似。由于中国幅员辽阔，方言土语繁多，即便是同一称呼，也可能因人们的居住地区不同而作不同程度的理解。比如，南方有的地区叫本地体魄健壮的男子为“侉子”，并无不敬之意；但若将这一称呼移用于北方人，就大有不敬之嫌了，因为北方人习惯于把“侉子”与“粗野”和“不文明”联系在一起。

又如，在全国绝大多数地方（尤其是农村），称人为“大哥”是很朴实、亲切的；但在山东有的地方，人们忌讳称之为“大哥”，而乐于被称为“二哥”。所以到异乡异地去，在不了解那里方言土语的情况下，还是以称“同志”较为稳妥、保险。

6．注意感情色彩

有些称呼本身就带有明显的感情色彩，如“老模范”、“老党员”等，属于尊称。而叫人绰号，有时虽有亲昵感，但更多的往往带有轻蔑之意。前者如，陈赓将军就乐于同志们称他“小调皮”，甚至在对敌斗争中当做代号使用。可是有一些绰号带有贬义或讥讽的意思，比如：“老木瓜”（头脑迟钝者）、“铁公鸡”（吝啬者）等，对方听了肯定会反感的。更有甚者，以人的生理缺陷为绰号，更是对人格的侮辱了。还有一些称呼有骂人的色彩，就更不可取了。骂人是缺乏教养的表现。但也不能一概而论。比如，热恋中的情人叫对方一声“小坏蛋”、“死鬼”、“缺德鬼”等等。还有一些老年人称晚辈为“小王八蛋”、“小羊羔子”等等，就不会让人理解成骂人，而会被对方理解成为一种爱称，表达了亲切、喜爱的意思。这是语言的种子在特殊的土壤里开出的特殊的花朵。

7．注意主次先后

在社会交往中，如果同时需要对不止一人进行称呼时，一般来说应有个顺序，以先长后幼、先上后下，或先疏后亲为妥。如，久别之后刚回到家里，看见在座的有多位亲属，就应按这样的顺序去叫：“奶奶”、“爸爸”、“哥哥”……而不宜倒置过来。再如，周恩来总理在1972年2月21日设宴招待美国总统尼克松一行时的讲话，是这样开头的：“总统先生，尼克松夫人，女士们，先生们，同志们，朋友们！”这一系列称呼客气、周到而又出言有序。

8．注意心理禁忌

同样的称呼，有的人乐于接受，有的人却讳莫如深。穿波踏浪的渔民，有的对“沉”这个字音很忌讳，假若他正好姓“陈”，而你又“老陈（老沉）”长“老陈（老沉）”短地叫个没完，他会觉得不舒服；同样是三十岁的人，有的不在乎甚至乐意别人叫他“老张”、“老李”，但若他正为找对象而犯愁，你这样当众称呼，他也许会显得很不情愿。曹禺剧作《日出》中的顾八奶奶，惟恐别人说她“老”，不识相的福生，偏偏当着她的面说：“……怪不得她老人家听腻了，您想，她老人家脾气也是躁一点儿，再者……”没等说完，就惹得顾八奶奶火冒三丈，赶紧呵斥道：“去！去！去！什么‘她老人家’、‘她老人家’的，我瞅见你就生气，谁叫你进来给我添病的。”可见你的称呼若触到了对方的“心病”，就会引起对方的不快，影响交际的效果。

9．注意民族习惯

不同民族，语言中的称呼也会不同。我们汉族人对伯伯、叔叔、舅舅、姑父、姨父分得一清二楚，叫错了或许会招来一顿皮肉之苦，而英美民族一律用uncle来统称，说明汉族人更注重姻亲血缘关系，而英美民族更重年龄，反映出不同民族的文化差异。因此，了解和学会对生活在不同文化背景下的外国人的称呼则显得更重要。

（1）“先生”是西方人对成年男子的称呼。在美国，12岁以上的男子就享有“先生”的称号；日本人对身份高的女子也称“先生”。称先生的同时可以冠以姓名、职称、头衔等。如：“密特朗先生”、“市长先生”、“教授先生”。

（2）“女士”是西方国家对成年女性的通称，一般冠以她自己而非丈夫的姓名。也可以称“夫人”，冠以丈夫的姓名或丈夫的姓以及她自己的名；已离婚的妇女可冠以她自己的姓名或前夫的姓以及她自己的名，而不能仅用前夫的姓。成年而未婚的女子称“小姐”，冠以她的姓名。

（3）对有官衔的人称官衔，而对部长、将军、主教以上的男女高级官员，可酌情称“阁下”，并冠以职衔。如：“部长阁下”、“首相阁下”。但有些欧美国家，如德、美、墨西哥等国往往称“先生”而不称“阁下”。

（4）在君主制的国家，按习惯称国王、皇后为“陛下”，称王子、公主、亲王为“殿下”，对有爵位的人称爵位，也可称“阁下”、“先生”。

（5）对有知识或具有博士学位的人应称职衔或学位。尤其对具有博士学位的德国人，最好是把对方的学位记在心头，并且不厌其烦地使用“博士”这个称呼。有些国家助理医生也称“医生”，副教授也称“教授”。在英国，对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”。

（6）对军官称军衔或先生，或者直呼其姓名。

（7）对于宗教界神职人员应该尊重他们的宗教信仰，称呼他们的宗教职称，或加姓名、先生，如：“牧师先生”、“阿卜杜拉阿訇”等。

10．注意上下长幼

现实交际活动中的上下关系，尽管不必像封建时代那样等级森严，但用合适的称呼体现出交际双方的上下长幼，以示礼貌，这也是非常必要的。

（1）对上称呼的注意事项。对上要表现出尊重。对自己的亲属按辈分称呼，理所当然。对一般的年长者，也可称“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“阿姨”等。对知名学者、社会活动家等，可称“先生”；对其中男性年老者，也可在姓氏后加个“老”或“公”字；对长辈还可称“您老人家”、“你老”或单用一个“您”字；对自己的上级或其他单位负责人，也可称其职务或职称，如“科长”、“张经理”、“王会计”、“李教授”等。当然，对不习惯于别人称其官衔的被称呼者可以除外。不过，对后来升迁的故知、老友、老同学等，还是沿袭旧称较为亲切得体。

（2）对下称呼的注意事项。对下也应谦虚待人，不摆架子。对年纪小于自己的，可适当选择“小王”、“姑娘”、“孩子”等称呼，对地位低于自己的，也应选择妥帖的称呼，如“老张”、“李师傅”、“刘秘书”、“周大夫”等。一般不宜直呼其名。不过对非常亲近的、熟悉的、经常接触的比你年轻的人，就可以省略姓氏只称名字，这表示你对他的亲近和喜爱。如“李国正”可简称为“国正”、“张春生”可简称为“春生”。

◎　寒暄的最有艺术的说法

所谓寒暄，是指人们相遇时说出表明自己意识到对方存在以及表明自己的友好态度的话语。也有人认为寒暄实际上就是一种礼仪性的问候语。尽管这些话本身并没有什么实际内容，但它却是交际中不可缺少的，能够使见面时的气氛变得活跃，增加彼此的亲切感，引起交谈的兴趣。在交际中正确地运用寒暄，除了必须要遵循以诚相待、礼貌得体、见机行事等基本原则以外，还必须要掌握以下的寒暄方法。

1．询问式

在大多数场合，一句“你（您）好”，是最简单而实用的问候式寒暄，相形之下，这要比传统的“吃了吗”或“今天天气……”之类更富于现代气息。如果觉得一句“你（您）好”过于一般化，就可以从对方的年龄、职业、家庭等角度出发，把问候式寒暄讲得具体一些。

比如：“最近演出忙吗？”（对演员）

“你读几年级了？”（对学生）

“又有新作品问世了吧！”（对作者）

“家里人都好吧！”（对已婚成人）

“老太太身体还硬朗？”（对未婚成人）

如果你和问候的对象是比较亲密的同学、同事、朋友、家人等，那么寒暄的内容就更丰富了。此时如能根据具体的人和事进行有针对性的问候，对于密切双方关系、增进彼此友情都能起到良好的作用。

比如：“今天身体舒服些了吗？”（对病人）

“你的吉他练得怎么样了？”（对朋友）

“出差刚回来吗？”（对同事）

“快到高考了，是不是挺累？”（对学生）

2．夸赞式

抓住对方即时即地的“闪光点”，盛赞对方。

比如：“小钟，在哪儿买的连衣裙？真漂亮！”（对女性）

“哟，换新发型了，果然精神多了！”（对女性）

“瞧你，真是越活越年轻了！”（对中老年人）

“你这两天气色真好！”（对初愈的病人）

“几个月不见，看你更苗条了！”（对年轻妇女）

“小伙子长得真精神！”（对朋友或同事的孩子）

3．描述式

所谓描述式寒暄，是指针对具体的交际场景而发出的寒暄。对方正在做什么事、刚完成什么事或即将做什么事，都可以成为描述式寒暄的内容。

比如：“哟，最近这么忙呀，刚下班！”

“今天买了这么多好菜？”

“这么用功，还在读书啊！”（对学生）

“您老又去打门球了？”（对老人）

“今晚上又加班？”（对同事）

4．感受式

对周围环境中不同寻常的地方，发表自己的感受和看法。

比如：“外面太阳真毒！”（在夏季）

“天下了雪，马路上可真滑！”（在冬季）

“哇，这些大楼可真够高！”（在城市）

“又到麦收时节了。”（在农村）

◎　客套的最有艺术的说法

客套话就是人们在日常的工作和生活中的礼貌用语。由于语言是人际交往中首要的工具和手段，所以掌握客套话的用法和技巧显得尤为重要。恰当地应用客套话，一方面能够体现我们的涵养，树立良好的个人形象；另一方面能让对方感觉到自己受到了尊重和高看，从而产生愉快的心理，促使人际交往的顺利进行。一般说来，根据交际者的交际行为来划分，常用的客套话有以下几种：

1．见面客套辞令

两人见面称：你好；您好

回称：你好；您好

初次见面称：久仰；久慕盛名

回称：久仰

久别重逢见面称：久违；别来无恙

回称：久违；好久不见

2．探望客套辞令

看望他人称：拜访；登门拜访

回称：别客气

客人到来称：欢迎；请进；赏光；蓬荜生辉

回称：打扰

招待远客称：洗尘；接风

回称：不必

望客亲临称：望移玉趾；屈尊；惠顾；光临；驾临、莅临；俯就；赏光

回称：遵命；恭敬不如从命

陪同客人称：奉陪

回称：不客气

请客人不要客气称：请便；自便；请随意

中途离去称：失陪

回称：请便

客人归去称：承蒙款待；告辞

回称：怠慢；招待不周；失敬；对不起

送客出门称：慢走；走好

回称：留步

与客握别称：再见；有空多来

回称：再见

3．馈赠客套辞令

受人之赐称：谢谢；感谢；破费；费心；拜谢；璧谢

回称：不谢；不客气；应该的；笑纳；不成敬意；惠存

受人深恩称：雨露之恩

回称：不敢当

谢人帮助称：有劳；劳驾；多谢

回称：不谢；不客气；举手之劳

感激救命之恩称：再造；再生父母；没齿不忘

回称：应该做的；不敢

感德难忘称：铭刻在心；铭心镂骨；永世难忘

回称：不必；不必挂心

知恩必报称：结草衔环；来日必报

回称：不敢当；不必

4．求助客套辞令

请人看稿称：阅示；阅批

回称：拜读

请人改稿称：斧正；雅正；呈正

回称：班门弄斧

请人评论称：指教；指点；指正；高见

回称：互相学习；互相切磋；不敢当

请人指路称：请问；借问

回称：请讲

请人解惑称：指导；赐教；指点迷津；候教；聆教

回称：共商、商量

受人教导称：茅塞顿开；醍醐灌顶；受益匪浅；“听君一席话，胜读十年书”

回称：过奖

受人益言称：药石；箴规

回称：过奖

求人办事称：拜托；借光；劳驾；麻烦；请多关照；请多费心；能者多劳

回称：应该的；照办；不麻烦

向人提要求称：恳请；恳求；诚请

回称：尽力；效劳

请人回信称：敬祈示复

回称：遵嘱

请人寄信称：辱承华翰

回称：过奖

请人原谅称：海涵；包涵；海量；抱歉；请勿见怪；对不起

回称：好说；没关系

自提意见称：浅见；肤见；管见

回称：高见

代人做事称：代庖；自作主张

回称：劳驾；费心

伴人受益称：借光；伴福；托福

回称：没有没有；哪里哪里

谢人致问称：多蒙寄声；多谢关心；有劳费心

回称：应该的

赞襄其事称：玉成

回称：办得不周

托人言事称：借重鼎言

回称：过奖

5．祝贺客套辞令

贺人荣归称：锦旋；凯旋；衣锦还乡；荣归故里

回称：过奖

贺人中榜称：蟾宫折桂；金榜题名；榜上有名

回称：多谢；侥幸

贺人生日称：初度之辰；福如东海、寿比南山；大寿；寿诞；华诞；芳辰

回称：何劳挂齿；多谢

贺人年高称：齿德俱尊；德高望重

回称：年老无用

贺人喜庆称：恭喜

回称：同喜；谢谢

6．询问客套辞令

询问姓名称：贵姓；尊姓大名

回称：鄙姓……免贵姓……

询问年龄称：贵庚；高寿；青春几何

询问籍贯称：府上；老家

询问职业和工作称：高就；供职

7．称呼客套辞令

称对方：阁下；您；仁兄；贤弟

称自己：鄙人；在下；本人；愚兄；小弟

称对方父亲：令尊

称对方母亲：令堂

称对方兄弟：令兄；令弟

称对方姐妹：令姐；令妹

称对方儿子：令郎

称对方女儿：令爱

称自己父亲：家父；家严

称自己母亲：家母；家慈

称自己兄弟：家兄；家弟；舍弟

称自己儿子：小儿；犬儿

称自己女儿：小女

称自己丈夫：外子

称自己妻子：内人；内子；拙荆

称对方来信：惠书；大札

称自己的家：寒舍

8．褒贬客套辞令

胖：富态；丰满；丰腴；发福

瘦：苗条；纤细；清秀

高：高挑；颀长；高大

矮：小巧；短小精悍

生病：欠安；贵恙

死：仙逝；去世；辞世

上厕所：方便；解手；去洗手间；去卫生间；出恭；如厕

◎　劝酒的最有艺术的说法

壶里乾坤大，杯中日月长。酒在生活中常常扮演着一个无可替代的角色。婚喜寿筵、佳节聚会，全凭它助兴提神，活跃气氛。而在酒宴上，不论是主人还是客人，都少不了要劝别人多饮两杯，既能增进感情，又能推波助澜，使酒宴气氛更加热烈融洽、喜庆、红火。我们常能在酒宴上发现这样的劝酒高手，几句“花言巧语”就搞得你明明酒量有限，却还是喝了个酩酩酊酊。应该说，既要让对方尽其所能地喝酒，又要活跃气氛，此外还不伤和气，不损面子，这是一位劝酒者的基本责任，也是劝酒者的基本原则。下面介绍几种常见的劝酒辞令：

1．强调场合的重要、难得或意义特殊

人逢喜事精神爽。有些人从不喝酒或喝得不多，但在一些特殊的喜庆场合往往就愿意喝两口或多喝几杯，一方面是心里高兴，一方面也是场合的特殊性使然。那么，劝酒者在劝酒时不妨就多强调一下此场合的重要性、特殊性，指出它对于对方的价值与意义，这样既能激发对方的喜悦感、幸福感、荣誉感，又使他碍于特定的场合而不得不愉快地再饮一杯。

（1）在婚礼上向新郎的父亲劝酒，可以这样说：“大叔，您可别忘了今天是什么日子！今天可是您儿子的大喜日子，您辛辛苦苦给他攒钱、盖房子，不就是盼着看到这一天吗？看着如花似玉的儿媳妇进了家门，您就不打心眼里往外高兴？一辈子就这一次啊，您不快举起酒杯多喝两杯还等什么呢？”

（2）同学联欢会时可以这样说：“好，这杯酒我也不劝你了，你愿意喝就喝，不愿意喝就别喝，反正今天是我们88级毕业生的第一次大聚会，这是咱们班最全的一次啊！下次再聚真不知道什么时候了。我知道你酒量不行，这杯酒你要是觉得不该喝，大伙儿也都同意，那我也就一句话不说了……”

不论是A例中的父亲还是B例中的同学，对方的话说到这个份儿，他还能不喝吗？

2．赞美对方的酒量或学习、工作成绩

人对于赞美的抵抗力往往是微弱的，特别是在酒桌上，热闹的气氛和众人的面前使得人的虚荣心很容易膨胀起来。因此，在酒桌上赞美对方的酒量或学习成绩、工作成绩，就会借助酒桌上众人的眼光给他造成一种无形的压力：既然你能喝，既然事业这么得意，连杯酒都不愿喝，是瞧不起我们吗？这种压力是对方很容易感觉到的，因而他即使是迫于压力也得拿起酒杯。

“老王，你就别装腔了。你老人家的酒量我还不知道？兴致好的话，一瓶‘二锅头’下去都没问题，而且是脸不变色心不跳，那个气概！怎么今天想借感冒的理由想逃？大家说能行吗？”

“王东明，今天你逃也逃不了！你们大家还不知道吧，昨天经理找他谈话，是要给他提职了！你想不承认也不行，今天上午李主任亲口告诉你的！这么好的事还瞒着我们大家，告诉你，今天这酒你是喝定了，不仅如此，提职那天你还要单请我们在座的几位！”

3．强调彼此之间的特殊关系或特殊经历

酒宴上是联络和增进感情的重要场所，通过同事、朋友、领导敬酒、劝酒，能够促进双方的情感交流，使彼此的关系更密切、更稳固。一般来说，如果劝酒本身真的能够达到这个目的话，对方是不会轻易拒绝的。针对这种心理，我们在劝酒时可以充满感情强调一下我方与对方的特殊关系，使劝酒变为两人之间独特的情感交流方式，甚至于我们还可以借此机会表达我方对对方的某种感激、歉疚、尊敬、钦慕之情，使对方的内心无法不受到触动，那么接下来的一饮而尽也就是自然而然的事了。

“周书记，提起咱们的关系那可是不一般的。我至今记得5年前我刚到单位上班的时候第一个接待我们的就是您，而那天我还特别不争气，因为水土不服刚一到单位就上吐下泻，当时是您把我送到单位医务室的。这些年来，我始终记着这件事，刻骨铭心啊！只是因为平时您给予的关心和帮助太多，我也没法一一感谢，就一直没有说出来，今天这杯酒就是我的感谢酒，您一定得喝呀。”

“小王，那次发工资的事是我误会你了，一直也没好意思跟你说，今天借这个机会向你道声歉！这杯酒要是你喝下去呢，就等于你原谅了我，我们还是好哥们；要是你不喝呢，那只能说明你不原谅我，那我也就只好歉疚一辈子啦！”

4．挑对方的毛病，以罚代劝

这也是常用的劝酒技巧。使用这种技巧的前提条件是要善于抓住对方无意中犯下的一些禁忌或做出的一些不合时宜的举动，既要有充分的理由证明其“该罚”，又不至于太令对方下不来台。此外，使用这种方式劝酒还要充分调动其他在场者的力量，争取让大家认同自己的说法，然后鼓动他们一起给对方施加压力，使对方接受“罚酒”。

朋友举行婚礼，小王迟到了5分钟，这时就可用挑毛病的方式劝酒：“好，这下大家都看见了，迟到5分钟！现在公司里迟到1分钟都要扣奖金，你迟到了5分钟，你自己说该罚不该罚？”小王只好拼命点头，一仰头喝了一杯。此时，劝酒者再进一步进攻：“好了，迟到的事就算过去了，咱们再说另外一件事（小王呆呆的，大伙也都呆呆的）。我问你：刚才你急匆匆入座的时候说了些什么？你说‘不好意思，今天特别倒霉，堵了一路的车’，是不是？你知道今天是什么日子不？今天是咱们大秦结婚大喜的日子，你‘倒霉倒霉’地乱说，你说你是什么意思？大伙说，小王该不该再罚一杯？”

5．用激将法以“激”代劝

每个人都有自尊心。为了维护自己的自尊心，人们有时很容易突破常规的框框做出某种强硬之举。在酒桌上也是一样，如果我们能恰到好处的利用激将法来刺激对方的自尊，使其认识到不喝这杯酒将会多么地损害自己的尊严，那么对方往往就会“喝”下去，逞一回英雄。

在向一位酒量较小但尚能应付的同事劝酒时，可以这样故意刺激他：“这杯酒大家都喝了，就剩下小孙了。不过咱们也不勉强小孙，因为据我知道小孙在家里是典型的‘妻管严’，每次出来吃饭老婆总要叮嘱‘多吃菜，少喝酒，听老婆的话，跟党走’（笑），既然如此，咱们也就别勉强小孙了吧，免得他晚上回去进不了屋！”

6．在长幼顺序上作文章

中国人是很注重长幼有序的，特别是在酒桌上，年长者理所应当要受到尊敬，而年轻年幼者也理所应当受到更多的关照。劝酒时，我们不妨抓住这“尊敬”与“关照”，针对年长者与年幼者的不同心理特征，在长幼的顺序上作作文章，使对方碍于自己的特殊地位而不得不多饮一杯。

对一位不喝酒的大学生，可这样劝酒：“这位兄弟，咱们这桌你年纪最轻，又是学生，按理说我不该劝你喝酒，可是头一次见面，一来权当作认识了，二来也表示一下我对你这个大学生的敬重，你呢，喝白酒也行，喝不了白酒喝啤酒也行，总之是给个面子吧。好，那我先干了！”

7．在酒量的让步中以退为进

对于某些酒量确实有限的人，或者女士和学生，过分地勉强显然是不太好的，那么就不免在饮酒量上作些让步，自己喝一杯，别人喝半杯，或者让对方只喝一口就行了。对方在你苦劝之下坚意不喝，本身就多少有些不好意思，此时你再作出让步，对方恐怕就不便推脱了，不过好在劝酒者一般都是酒量不错的人，因此在这方面吃点“亏”也算不了什么大不了的。因为我们劝酒其实并不是想让谁喝醉，而是出于场面上和气氛上的需要。

在向一位平时极少喝酒的刚毕业的大学生劝酒时，就可以使用这一方法：“刘老弟，我这唾沫都快说干了，您还是不喝，看来您真是不准备给我留面子了。那好吧，我就不要面子了。您喝半杯，不，您喝一口，我陪您喝这一大杯总行了吧？这回您再拒绝我，我就只能找个地缝钻下去了！”

而对女士，也可以让她们改喝啤酒，以此来表示对女性的尊重，同时也不至于因为女性坚持不喝而扫了你的面子。

8．针对对方的特殊身份

俗话说，到什么山上唱什么歌，看什么人说什么话。劝酒也一样，必须要针对被劝者的身份、阅历、文化以及兴趣、爱好等，采用最适合他们的辞令来打动他，劝他喝下你敬的酒。

有一位朋友，为庆贺女儿考取大学设家宴感谢几位老师。坐定之后，朋友端起酒杯：“小女十年寒窗苦读，今日金榜题名，全靠各位老师辛勤栽培，谆谆教诲。人逢喜事精神爽，莫将金樽空对月。作为老师和家长，我和你们肯定今天都特别高兴，为此，我请诸位老师们共同举杯，干杯！”开场白既有雅兴，又很得体，非常符合老师的胃口，自然大家都喝了下去。而席间有一位数学老师因为量小怕喝多就不想喝了。于是主人就对他说：“李白斗酒诗百篇，这古代的一斗相当于多少杯，我不懂数学，不会算。其实恐怕用现代数学也难以计算。而更难以算出的，是你们几个老师的功劳啊！今天，我不敬一斗，只敬两杯——多谢了，多谢您对小女的培养与关照！我先饮为净！”

这位朋友的劝酒词极有针对性，又非常切合这位老师的内心情感和自尊需要，感到了自己受到了尊重，不喝就说不过去了。不仅他喝了，其他几位老师也都主动和他一一干杯。这位朋友劝酒的话非常适合对方的身份特点，迎合了他们的心理，显得文雅而庄重，感谢之意又诚恳实在。劝酒成功自然不在话下了。

◎　拒酒的最有艺术的说法

在生活中，人们结婚生子、乔迁之喜、升学就业、喜庆佳节，以及厂庆校庆、参军提干、亲朋相聚，还有买卖经商等，都得摆酒设宴，宴请嘉宾，以酒助兴，借酒生财。在酒宴上，宾朋满座、开怀畅饮固然是好，可是并非每个人都有这个能力和兴趣，更何况酒有害无益，或者说害多益少，如果过量饮酒，喝得酩酊大醉就对双方都不好了。而如果因为醉酒引起不必要的纠纷和后果，那就更是得不偿失，肯定不是请客者的初衷了。因此，面对别人的盛情劝酒，我们还必须学会用语言地巧妙地拒酒。所谓巧妙，就是既达到了拒酒的目的，又能不伤劝敬酒者的面子。下面我们介绍几种常用的拒酒辞令。

1．以身体不适或健康原因为由

喝酒是为了交流情感，也是为了身心的愉悦，这一点谁都清楚。如果为了喝酒而喝酒，以至于折腾了身体、损害了健康，那显然是因小失大，有害无益，这是谁都不愿意看到的。因此，我们在拒酒时就可以以身体不舒服或是患有某种忌酒的疾病（如肝脏不好、高血压、心脏病等）为由拒绝对方的劝酒，这样对方无论如何也是不好再强求了。

2．以特定的职业、身份为由

社会上有一些人由于特定的职业和身份是不大适于饮酒的。例如大中学生，不但因为年轻酒量有限，而且也确实不适于饮酒，既危害学业，又损害形象。再比如秘书，如果你喝得满嘴酒气，要是被领导发现了肯定也不会好过。还有司机，更是严禁喝酒的。因此，如果从自己的职业出发，把不宜喝酒的原因说清楚，对方肯定会原谅的。

假如你是个大学生，你就可以这样拒酒：“不是我自命清高，而是我真的喝不了。一来我从小到大就没沾过酒，闻见酒味儿就不太舒服；二来现在我们学校都有校规严令不许喝酒，一旦违犯了，不仅我的奖学金泡了汤，就连我们班级也要跟着被扣分，取消评选先进的资格呢！所以这酒我坚决不能喝，非常感谢您的好意款待，真的是对不起……”

3．以安全问题为由

这也是个拒酒的不错理由。有些人沾酒就晕、就醉，如果喝完酒去办事，特别是开车、操作机器之类的事，其危险性是显而易见的。当然，即使你并不从事这些工作，只要能编出有理有据的理由证明喝酒对自己的危险性，那么对方出于对你安全的考虑，也就不勉强了。

比如你晚上骑自行车到朋友家聚会，就可以这样拒酒：“你看今天晚上一颗星星都没有，我们家那一片又没路灯，漆黑漆黑的骑着车实在太危险。到时候晕乎乎摔到沟里去，咱哥们可就再也见不到了啊！”

4．以家人不同意为由

一般来说，以老婆或家长的禁止为由拒酒往往容易让对方觉得你在找借口推脱，这是因为他想象不到这个问题对你有多么严重。因此，你必须在拒酒时讲得真实生动，把自己不听“禁令”的后果展示一番，让对方感到让你喝酒真的是等于害了你，他也就停止劝酒了。

你想以老婆禁止为由拒酒，就可以这样说：“你不知道，我老婆这人真是嗅着酒味就火冒三丈，上回我在朋友家喝了两杯，她愣是跟我吵了一晚上，那个天翻地覆的劲头！我真的不骗你，不信你可以给她打电话！所以哪，你要是真为我着想，我们就以茶代酒吧！”

5．挑对方劝酒语中的毛病

对方劝你喝酒，总得找个理由，而这理由有时是靠不住的。特别是一些并不太高明的劝酒者，其劝酒语中往往会有不少漏洞可抓。抓住这些漏洞，分析其中的道理，最后证明应该喝酒的不是你，而是对方，或者是其他人，总之争取达到最后不了了之的目的。只要这漏洞抓得准，分析得又有理有据，那么对方就无话可说。

比如当对方这样向你劝酒：“张先生，这一桌上只有我们两位姓张；同姓一个张，500年前是一家，看来我们真的是有缘分，这杯酒一定要干掉啊！”此时你就可以抓住其疏漏这样拒酒：“哦，我很想跟您喝这杯酒，可是实在对不起，您可能搞错了，我的“章”是‘立早章’，不是‘弓长张’，所以我不知道这两个同音不同字的姓500年前是否也是一家？要是按照这个理由喝下去，咱们的老祖宗都会不允许呀！所以，您这杯酒我不好喝吧？”

6．将喝酒的“责任”推给他人

这个技巧可分两种情况使用。一种是你抓住了对方劝酒语中的漏洞，证明了该喝此酒的不是自己，而是别人，从而把对方的矛头推向了别人，这个上面已经提到了。另一种情况是长辈可以请年轻人代喝，女性可以请男同胞代喝，酒量小的可以请关系较亲密且酒量大者代喝，一般来说，只要代喝者愿意为你效劳，劝酒者是不好再说什么的。

比如，你可以请自己的朋友为自己代喝，从而拒绝对方的劝酒：“我很感谢您的盛意，但我真是天生沾不得酒，所以您这一番盛意只能心领了。要是您执意要我喝，那我就只能让我的朋友许虎代饮了。我和许虎从小一块儿长大，情同手足，因此他喝了，就等于我喝了，我想您是一定会同意我的提议吧？”

7．以微笑的殷勤磨掉对方的“劝”劲

有时，劝酒者任你说什么理由也非得让你喝；有时，劝酒者仗着自己的海量非要和你较量。遇到这种情况，最好采用以柔克刚、以“软磨”对硬劝的方法，面带微笑，一脸殷勤，也不说不喝，但就是小小一口，装作苦不堪言状；或“软”话不停，让他得到自尊心的满足。最后，他对你的“劝”自然就放松了。

张某乔迁之日，特邀亲朋祝贺，摆宴招待大家，小李也在其中。然而小李平素很少饮酒，且酒量“不堪一击”。酒宴上，小王提议要和小李单独“意思”一下，小李深知自己酒量的深浅，于是忙起身，一个劲地扮笑脸，一个劲地说圆场话：“酒不在多，喝好就行。经常见面，不必客气。小王，你看我喝得红光满面，像个关公似的，这可全托你的福，我这可是舍命陪君子呀！再要是喝我可就把小命都扔在这啦……”这番话一说，小王自然也就无可奈何——知道再劝也无济于事了。

8．对“挑衅性”的劝酒不妨反守为攻

有些人劝酒极富挑衅性，仗着自己有酒量盛气凌人，目空一切，出言不逊。对这样的劝酒者有时不妨反守为攻。所谓反守为攻，意即先不动声色，静听其言，等待时机，一旦时机成熟，抓住对方言辞中的“突破口”乘机切入，反守为攻，使对方无言可辩。

刘某新婚大喜之日，当酒宴进入高潮时，某“酒仙”似醉非醉，侃侃而谈，请三位上座的来宾，一起一人“吹”一瓶。面对“酒仙”言辞上的咄咄逼人，三位来宾中的一位站起说：“我想请教你一个问题：‘三人行，必有我师’，这是不是孔子的话？”“酒仙”随即回答：“是啊。”来宾又问：“你是不是要我们三人一起喝？”“酒仙”答：“不错。”来宾见其已入“圈套”，便说：“既然圣人说：‘三人行，必有我师’，你又提出要我们三人一起喝，你现在就是我们三位最好的老师，请你先示范一瓶，怎么样？”这突如其来的一击，直逼得“酒仙”束手无策，无言以对，只得乖乖地主动解除了“酒令”。

9．以子之矛攻子之盾

很多劝酒者往往都采用欲抑先扬的战术，即先一番套话恭维你，赞美你，或者用“老铁”、“朋友”等“套”住你，然后才甩出他的撒手锏：“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔；感情厚，喝个透；感情薄，喝不着；感情好，喝不倒；感情差，喝半下；感情铁，喝吐血”等这样一些酒席上的顺口溜，让你无法抵住“感情”的“威胁”而乖乖喝下。这时，你不妨借对方的话来反击对方。

比如，当对方说你不喝酒就不够朋友时，你可以反过来这样说：“对我来讲，喝酒简直是要我的命。如果你老兄真的把我当朋友，就不要害我啊！”言外之意是：你要我喝酒，就是不够朋友！因为劝酒者都有一个心理：喝也罢，不喝也罢，口头上都必须承认是朋友，是兄弟。抓住这个弱点予以反击，劝者碍于“朋友”的情面，就会不得不缄口。

10．装痴卖傻充硬佯醉

有时，在所有的拒酒辞令都不奏效的情况下，实在无路可走时，还可采用充硬装醉的方式，在语言上一定要表达出自己确实不会喝而又为友情勇敢地喝下的豪迈气概，然后喝下少许酒，之后就作烂醉如泥之状。对方见你真的喝了，又真的是没有酒量，一定会放你一马的。当然，这种做法是要你真的有一点酒量的前提下，起码你当着众人一口喝下去一杯的量你应该有。

比如，当对方死乞白赖地想尽一切办法要硬劝你喝酒，你可装出一副豪迈的样子说：“我本不会喝酒，但诸位兄弟的殷殷之情令我非喝不可。今天我就舍命陪君子，为哥们喝醉了也值！”说完仰脖一口喝干。然后作烂醉如泥人事不省状，任谁推拉叫喊你都置之不理，装傻睡大觉。对方以为你真的挺实在，而且已经出了洋相，就不会再劝你了。

第9章　切中要害，抓住顾客心

——销售中的高难度谈话艺术

◎　销售员的七张“禁”嘴

销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。

1.禁忌“闭嘴”

所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住”，会被理解成对对方“抗议”，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。

2．禁忌“插嘴”

所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。

如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后再“插”进来。不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。

3．禁忌“脏嘴”

所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

4．禁忌“油嘴”

所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。

5．禁忌“贫嘴”

所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

6．禁忌“争嘴”

所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”，自己永远正确。爱“争嘴”的销售人员，“没理争三分，得理不让人”，这种人不受客户的欢迎。

7．禁忌“刀子嘴”

所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。

◎　推销员封杀拒绝的说话技巧

推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类：

一是理性的拒绝。

“因为……所以不买（不能买）。”

以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。

二是情绪化的拒绝。

社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，理由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒霉的推销员身上发泄了。

三是纯粹是借口的拒绝。

对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：

“目前没有余款。”

“已经有了。”

“先跟先生商量再说。”

这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。

其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。

事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买。

当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。

接近顾客和善于说服的具体作法有：

1．推销人员是“不速之客”，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人。特别初次接近顾客是决定成败的关键。因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等。

2．争取顾客的好感，一般可采用以下两种方式：

一种是服务式：提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考。

另一种是交流式：结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论。

打开僵局、应付拒绝。推销员要有思想准备，认识到推销就是从拒绝开始的。同时，说服对方态度要从容，切忌羞羞答答，对权威性的推销产品，应说明特性，使对方打消疑问，激起兴趣，促使其形成购买决心。

◎　练出好口才必经的四个阶段

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

1．不会说，不能说

这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切地讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，像背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只需牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！

2．会说，不能说

经过多次的碰壁和磨炼，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！

3．能说，不善说

总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买账，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说但不善说，确切地讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切地讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

4．能说又会说

进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。

◎　如何塑造出色的销售口才

买卖不成话不到，话语一到卖三俏。

好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

1．用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该了解每个顾客所特有的语言和交谈方式，因为，一个销售人员首先要做的就是用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2．用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗•梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3．要用形象地描绘来打动顾客

销售员说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4．用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。在回应顾客对保险公司的办事效率的怀疑态度时，A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

显然，B公司业务员幽默的表达方式更能打动人心。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入商品销售中的人。可以这样说，一个成功的销售人员，要培养自己的语言魅力，有了语言魅力，就有了成功的可能。

◎　面对面销售的十大语言忌讳

营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”：

1．忌争辩

营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

营销员首先要理解客户对产品的疑虑，容许人家讲话，发表不同的意见；如果刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，你快活了、高兴了，但却失去了顾客、丢掉了生意。

切记时刻不要忘记你的职业和身份。

2．忌质问

营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有需求；他不买你的产品，也有他的原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：

（1）您为什么不买？

（2）您为什么对我们的产品有成见？

（3）您凭什么讲这个产品不好？

（4）您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

记住：要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

3．忌命令

营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

人贵有自知之明，要清楚明白你在顾客心里的地位，你需要永远记住一条，那就是——你不是顾客的领导和上级，你无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；你只是一个营销员。

4．忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。

记住你的财富，是属于你个人的；你的地位，是单位赋予你的，也是暂时的；而你的服务态度和服务质量，却是面向顾客的，使人印象清晰、深刻的。在顾客面前要有服务意识。

5．忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是，那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

6．忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；少批评对方；要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7．忌专业

在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

8．忌独白

与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的途径，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。

如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。

在此需要提醒的是，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

9．忌冷淡

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷淡。

10．忌生硬

营销员在与顾客说话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

因此营销员要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

第10章　真心实意，家和万事兴

——与家人的高难度谈话艺术

◎　不要吝啬爱的语言

有人说：沐浴在爱河中的人的字典里，没有老套的字眼。任何海誓山盟，“爱你爱到入骨”的话绝对应该去说，不必怕肉麻，除非你并不爱对方。

男女相处，尤其是已经到了接近谈婚论嫁的阶段，甜言蜜语非常有用，你不妨大胆些，在言语间多放点蜜。

与他久别重逢的时候你可以讲：

“好像在做梦，多么希望永远不要醒。”

你以充满爱意的眼神望着他：

“总是惦念着你？选别的事我一概不想……我的感觉，好像一直跟你在一起。”

这是“无法忘怀，时常忆起”的心境，只要谈过恋爱的男女，一定有此经验的。除了他以外，任何事都不放在眼中，总是想念着他。相爱之初，热烈的甜言蜜语绝对不会使人感到厌烦，也许还认为不够呢？选

你可以大胆地问他：“你喜欢我吗？”

你或用这样的语气追问：“说说看，喜欢到什么程度？”

你甚至可以单刀直入地这样对他撒娇：

“请你发誓，永远爱我？”

“世界是为我们而存在，对不对？”

“你爱我，我可以抛弃一切？选你也是这样吗？爱就是一切。”

“你不会违背我吧？如果你抛弃我，我只有去死。”

像这样接二连三地向男性表示“永远不变的爱情”，女性便会沉浸在自我陶醉之中。而男性的反应也会是积极的。可如果他说出：“可以发誓，我永远爱你一个人。纵使海枯石烂，爱情也永不变？选”男性若能够这么流利地说出来，一定表示他并不重视你，因为他对任何女性都会这么说。

普通男性会说：“又来了？”感到畏缩与失望，口中哼哼嗯嗯地无法给予明确的回答，心中还想着其他的事。

当然，在爱情上，“我爱你”的言辞用得过多，未免有庸俗之感，倘若换为“我需要你”，就显得有实际的感觉。

“需要”与“爱”所表现的感受，对男性而言，似乎前者胜于后者。

恰当地运用甜言蜜语，可以使两个人之间的爱情温度逐渐升高。然而这些话只能用两个人听得到的声音互相呼应，如果在许多朋友面前得意地说出，周围的人会感觉很扫兴，还会觉得太肉麻。

◎　“老夫老妻”，也要甜言蜜语

热恋时，“鲜花”、“咖啡”和“电影”，几乎所有工作之余的时光都被甜美、温馨的二人世界占满了。然而，随着步入婚姻殿堂，婚后许多实际的家庭生活琐碎问题开始一个个接踵而来，夫妻之间说甜言蜜语的机会也没有了。殊不知，甜言蜜语是生活中的催化剂，能够给生活带来温馨和愉悦。即使老夫老妻，也要甜言蜜语。

调查表明，在现在这个信息高度发达的社会中，只有16％的夫妻在婚后每天都会进行情感交流，有41％的夫妻一周能够做到3次情感交流，还有22％的夫妻一周可以做到5次交流。另外，还有21％的夫妻一周只进行一次情感交流。

很少有人能认识到在日常工作和生活中，我们是多么需要甜言蜜语，因为在甜言蜜语当中，我们不仅能够感受到乐趣和温馨，同时也能给人带来自信。

一个女人，如果不善于赞美恋人，就很难获得他的好感，更难得到他的爱情。在恋人心里，赞美如优美动听的音乐，悦在耳畔，醉在心中。赞美，会使他深深地感受到你的心迹：我时刻在关注你，我真心地喜欢你，你在我心中不可取代。

俗话说：良言一句三冬暧。通常人们在婚前都会些甜言蜜语，结婚后以为是自己人了，没必要那么讲究了。其实，一家人，也需要尊重，也需要赞美，需要讲究语言艺术。在婚后，如果能恰当地称赞对方，婚姻会更幸福。

有很多女人总是习惯了听男人的甜言蜜语，却不曾对男人说过什么“肉麻”的话。其实，男人和女人一样，也爱听甜言蜜语。会说话的女人会适时地把自己的甜言蜜语送给他，博得他的欢喜和宠爱。

邻居家的老头和老太太一场大闹。原因是老头称老太太“这女人”。老太太说：“我为你生了五个孩子，这么大年纪了你竟然说我是‘这女人’！”不过是简单的一句话，却闹得很不愉快。

女人的要求很简单，有时只需要一句赞美，一个轻吻，一个拥抱。女人是情感动物，请多关心她的内心，女人开心了，一个家也就其乐融融了。一个男人每天辛苦挣钱，日子一天天地好。终于车房俱备，妻子却并不开心。有一天，妻子生日，丈夫问妻子，“你要什么礼物，老婆，是钻戒还是金项链？”妻子说：“你可不可以抱着我飞翔！”原来女人要的不过是这个。

如此事例举不胜举。不管是男人还是女人，都喜欢听别人的甜言蜜语。

甜言蜜语还可以为你的爱情增辉添彩，充实你的生活。让我们携起手来，将甜言蜜语的种子撒向生活中的每一个角落，学会用甜言蜜语来点缀生活。

◎　换个说法，效果不同

交流永远是要双方互动的，如果只有一个人说话，永远都算不上是交流，更谈不上是有意义的交际。所以，有效地互动，你一言我一语才是交际成功的前提。那么，怎样才能在交往过程中有效与人互动呢？女人要懂得用各种不同的方式跟别人交流，打开别人的话匣子。

如果既要让别人开口，又想自己掌握和控制谈话，那么你就要学会提问。有效的提问可以促进交谈，使双方的表达更加顺畅。一个得体恰当的提问往往能引起对方积极的回应和愉悦的情绪。不过，别小看了提问，我们当中很多人其实并不懂得如何开启话题。

小路生了孩子后就做了全职太太，一心一意在家里相夫教子。每天丈夫下班回来，为了表示对丈夫的关心，她都会关切地问一句：“今天怎么样啊？”

丈夫会冷淡地回应一句：“还行。”

接下来，两个人似乎都失去了表达的欲望。

这样的问题太宽泛了，丈夫似乎只能回答简单的两个字或一句话，两个人没有形成有效的互动。而且，“今天怎么样”这样的问题听上去就像是随口问问，不是真的想了解什么情况，所以回答也往往是敷衍，让丈夫每天都要回答这样的问题，他一定会感到厌烦。

如果小路换个方式来做，效果就会好很多：

小路可以读读报纸，看看新闻，然后在丈夫休息的时候就他比较熟悉的话题提出一些具体和开放式的问题。采取这个方案之后，小路果然不再向丈夫提出诸如“怎么样”之类的问题，而是和丈夫谈起了自己小时候爱吃的零食，而这些零食现在已经销声匿迹了。小路的回忆也勾起了丈夫的无限怀念，两个人你一言我一语地谈了很久，都非常开心。最后，丈夫还轻轻吻了小路一下，跟她说：“老婆，你今天真好！”

还有一个例子：

小刘在一次聚会上碰到了医生小肖，对他产生了好感，准备和他聊聊。于是，她大胆地走过去，说：“你觉得医院和诊所的医资水平有多大差距？”

小肖顿时不知道该如何回答她，只好尴尬地说：“哦，一时也说不好。”

小刘的问题在于问话实在是太复杂了。这样的问题让小肖需要很多精力和时间来回答。在初次见面的时候一般人不会有这样的耐心去回答这样的问题。

再比如：

小洁第一次和男朋友约会，想表现得有主见，所以当男朋友想去吃饭时，她马上提议：“我觉得去那家韩国饭店就挺好的，是吧？”

“……好吧。”

小洁提出的是一个典型的带有引导性的问题，对方似乎只能同意她，而不是跟她商量。这样的例子还有：“每天晚上看两个小时电视就够了，你说呢？”“已经很晚了，你就不要出去了。怎么样？”

假如小洁意识到自己的控制欲，她可以这样改正：

“我喜欢吃烧烤，你喜欢吃涮肉，要不我们这次先听你的？下次再听我的？”

男朋友很高兴，连忙说：“不用啦。这次就满足你的愿望吧。”

这些例子生动地告诉我们，交流要掌握分寸和技巧，不合时宜的提问会引起对方的厌烦；不合适的问题也会招致别人的反感。因此，会说话的女人就像是一个会打乒乓球的人，一定要把球打出去还要让对方接得到，这样一来一往，才能够算得上是真正的交流。

◎　用什么语气和孩子说话

谁都希望自己的孩子成为一个有涵养的人，但是大多数父母都不明白这一点：父母跟孩子说话的语气很重要，将对孩子的情商、智商、修养产生深刻的影响。和孩子交流多使用以下几种语气。

1．信任的语气

孩子希望得到成人特别是父母的信任，所以对孩子说话时要表现出充分的信任。

如孩子想学打羽毛球，你用信赖的语气说：“我相信你只要努力学，认真学，一定能学会打球的。”这无形中就给了孩子一份自信，并让他明白，只有坚持才能获得成功。假如用的是挖苦的语气：“就你这样三分钟热情还想打球啊？”就会给孩子的自尊心带来伤害，令他对自己的能力产生不自信。

2．尊重的语气

从两三岁起，孩子的自我意识就开始萌芽，随着年龄的增长这种自我意识会愈发强烈。孩子有了自己的一些主见，说明孩子知道了自己的力量和能力。

当他提出自己的看法和要求时，不要认为是他不听你的话，跟你对着干，而粗暴地反对他。如你要求孩子学英语，可他还想再跟小伙伴玩一会儿，你不能发脾气：“越大越不听话了，不好好学习，看你长大了能干什么。”这样做只会让孩子更加厌恶学习。应该用尊重的语气：“那你再玩一会儿，不过，玩完了，可一定要学英语。”孩子就比较乐于接受了。

3．商量的语气

每个孩子都是有自尊心的。要孩子去做某件事情，可用商量的语气，让他明白，他跟你是平等的，你是尊重他的。

比如，你想要孩子把地上乱丢的玩具收拾整理一下，可以这么说：“玩具乱丢，多不好的习惯啊，你跟妈妈一起把玩具收拾一下好吗？”千万不要用命令的语气：“你怎么搞的，玩具乱丢，快点去收拾好！”否则，孩子听你责备，心里就会产生反感，即使按你的要求去做，也是不开心的。

4．赞赏的语气

每个孩子都有优点，都有表现欲，发现孩子的优点并加以赞赏，会让他更加乐于表现。

孩子画了一幅画，也许画得不是很好，可孩子作画的热情和认真劲儿是最可贵的。当孩子把画捧给你看时，不能轻描淡写地应付几句：“画得一般，好好练。”这样会让孩子对画画失去热情和信心。应该用赞赏的语气肯定他的作品：“想不到我的宝宝画得这么好，继续努力，一定会画得更好。孩子的表现欲得到了满足，有了快乐的情绪体验，对画画就会更有兴趣。

5．鼓励的语气

要孩子做到没有过失，这是不可能的。当孩子做错了事，不要一味地批评责备，而应帮助他在过失中总结教训，积累经验，鼓励他再次获得成功。

如孩子第一次帮妈妈端饭碗失手掉到地上打烂了，你不能责备他：“连个碗都端不稳，真笨。”这样会打击孩子尝试新事物的信心和勇气。应该用鼓励的语气：“你不小心打烂了碗，没关系，以后先用手指试试烫不烫再去端。”这样，既教给他实践的方法，又给了孩子再次尝试的信心。

◎　批评孩子要“偷偷”地进行

“孩子犯了错，上帝都会原谅。家长之所以总不能原谅孩子，大概是因为自己离上帝太远了吧！”

每个人都会犯错，可是孩子犯了错却更容易招致批评。

为什么呢？

因为孩子常犯错？不对！

因为孩子小不懂事情，容易犯错？不对！

那是因为我们父母的眼光总是跟随着孩子的身影。

孩子的一举一动做父母的恨不得时时加以掌控。一不留神在地上摔倒了，母亲就会说：“怎么这么不小心！”如果考试成绩不理想，就会有声音响起“你看看，怎么考得这么差。”倘若不小心丢了东西，就会有个声音说：“怎么搞的你，总是丢三落四的。”

一个刚遭受了打击的孩子，还没有从难过、委屈、痛苦、甚至耻辱的情绪中走出来，父母往往紧跟着就是一阵暴风雨式的批评，孩子尽管心中不快，可也只好默默地忍受，胆大的或许会顶几句嘴，但这更会招来痛骂，孩子的委屈无处申诉就只有通过哭来发泄，父母又会板着脸孔训斥：“哭什么哭！有什么好哭的！”

做父母的有没有想过：为什么从早到晚总是不停地批评孩子？为什么常常会针对同样的问题？难道就是因为孩子不听话，不懂事，毛病太多？

有一则如何教育孩子的故事，事情是这样的——

我国有一对夫妇带着9岁的女儿去德国工作，女儿在当地小学就读，不料被同班的德国小男孩“爱”上了。有一天，女孩感冒没有来上学，小男孩在班上大哭大闹，说是她不上学，他也不上学了。还说，他一定要和小女孩结婚。闹得班级无法正常上课，无奈之下，教师只好通知了他的家长把孩子领了回去。

回到家里，父母认真弄清了孩子哭闹的原委，对他说：“你的想法不坏，但结婚需要婚纱、西服、戒指，还要房子、汽车，可你现在什么都没有，如果你想和中国小姑娘结婚，现在就得好好学习，将来去挣大钱。”小男孩听了这一席话破涕为笑，乖乖地上学去了，再也没有哭闹，一场风波就此平息。

我国著名教育家陶行知先生曾说过：“在教育孩子时，批评比表扬还要高深，因为批评一定要讲究方法，这是一门艺术，你用得好它比表扬的效果还有用。”从德国家长的故事里，我们不难领会到这种批评的艺术。在教育孩子这方面，处处留心皆学问，我们从德国家长那儿也可以得到一些有益的启示。批评孩子要注意以下几点。

1.正面引导

有些家长批评起孩子，张口闭口总是否定性语言：“你真没出息”，“你真不争气”，“你真不要脸”……有的极尽挖苦讽刺之能事。如此责骂不休，真不知究竟要把孩子往正道上引，还是往邪路上推。恰当的做法应该是，在简明扼要抓住要害、严肃认真地指出错误后，用肯定的语言，如“你是有出息的”，“肯定会争气”等，给予正确引导，鼓励孩子改正错误。

任何批评，其目的不仅在于抑制孩子的错误行为，更重要的在于激发起孩子向善、向上的信心和决心。批评孩子要注意不用冷言恶语刺激孩子，而是加以引导、指明出路，这才是十分明智的做法。

2.尊重人格

孩子有过错，理应批评，但其人格应受到尊重。批评应对事不对人，孩子和大人，被批评者和批评者，人格应该平等，基于这一点，做家长的才能严肃认真而又心平气和地对待孩子。批评要注意方法，如果过于严厉，就类似于镇痛药，用多了便失效。

3.避免当众批评

有的父母图一时嘴快，不分时间、地点和场合当着他人的面数落孩子，殊不知，这样做最大的弊病是伤害了孩子的自尊心。批评孩子要注意避免当众进行，这可以保护好孩子的自尊心。

4.看准时机

孩子一旦有错，通常要及时批评。“你等着，晚上爸爸回来见！”这策略是一种失误。如果本是上午的事，到晚上再批评，这中间孩子还要干好多事，那错事也许淡忘了。当然，及时批评也应视年龄特点及错误性质有个时间跨度，有时要抓住时机“冷处理”。

5.要坚持就事论事，点到为止

批评孩子不要唠唠叨叨，没完没了。有些家长一遇到孩子犯错，就气不打一处来。往往倾盆大雨，把昔日陈谷子烂芝麻的事一股脑抖搂出来，搞“扩大化”，数落得孩子一无是处，这往往会导致孩子的自卑感，失却改正缺点的信心。其实，今天发生的事未必与昨天前天的事有关联，即使有关联也不应“算总账”。我们要就事论事，不要无限外延。这种批评宜点到为止，三言两语即可作罢，这才符合孩子思想单纯的心理特征，也有利于使他们消除对批评的抵制意识，从而心甘情愿地改正缺点或错误。

6.相互配合

孩子有了过错，爸爸批，妈妈护，岂不效果相互抵消，何谈教育？当然，父母对孩子的批评方式可有差别，但必须口径一致，配合默契。

◎　子女与父母沟通的原则

世界上没有两个人有完全相同的想法，对一件事有完全相同的做法，必定是“大同”、“大异”、“同中有异，异中有同”，亲子之间、夫妻之间、兄弟之间，对一件事的想法与做法，必然不会完全相同，也不会完全相反，必然是徘徊在“异”“同”之间，这就为“沟通”留下了“空间”。

一般来讲，子女与父母沟通可以遵循以下10个原则：

1．选择时刻与场合

有句诗：“笑看青山山亦笑”，这是心理的反应，另一句诗“云破月现花弄影”，这是时机造成，云若不破，月无法出现，花就不会“弄影”了，与父母沟通首先要注意“时空”因素，“时空”选择适当，就已经有了好的开始。

2．避免与父母争辩

“争辩”、“抗争”是对立的，对立中无法找出“交集”。愿意被子女说服，承认自己错误的父母非常少，纵使“抗争”获胜，结果也不会“融洽”，这不是沟通的原则。

3．多说肯定词语

大哲学家苏格拉底教人辩论，不是与对方针锋相对，而是从让对方说“是”开始，从说“是”到“不反对”，最后“同意”，用非争辩性对话，获得对方同意。

4．站在对方的立场说话

我们最容易犯的错误，总是想到“我要什么”，没想到对方要什么，因此往往各说各话，找不到“交集”。例如，你希望买一个任天堂游戏机，父母希望你成绩进步，你说我要买游戏机，读书需要调剂，妈妈说你现在成绩这样差，再玩不更差了吗？如此形成一场争论，可能达不到目的。如果你先说，妈，我下一次月考，一定每科都在八十分以上（妈妈的需要），妈很高兴，接着你说我每科都进步，要有奖品呀，“你要什么？”“任天堂游戏机”，可能愿望就成真了。

5．相对付出与行为配合

相对付出，是要有好表现，在与你的要求相关的事物上，做出令父母信任的行为。例如你争取隐私权，不希望父母看你的信，你要表现行为正常.没有“神秘客”与你交往，没有“怪”电话找你，按时回家，这些都是可令父母信任你的行为，在你做到这些之后，你要求隐私权，十之七八可以如愿以偿。

6．再来一次

沟通不一定一次就可达成，一次不成功，找机会再一次，多次沟通可以转变父母的观念，最后就成功了。

7．“迂回战术”

“迂回”是间接沟通，有些事，可以藉第三者对父母转述你的问题，也许是阿姨、舅舅，总之，是一位与你父母关系好、谈得来的人，他的转述，可以加上劝说，常常可以打破沟通的僵局。

8．借助文字的魔力

有时候当面讲不清楚，或者父母无时间听，你可以写一封情文并茂的信，以打动父母的心，父母看到你写的信或小卡片，会有思考空间，想想是不是你说的有理，你也可以利用不同的节日，如母亲节、父亲节、爸妈生日，写个祝福小卡片，讨父母欢心，对沟通有很大的帮助，这称为“垂直式单向沟通”。

9．先“胜”而后求“战”

我国大军事家孙子说：“胜兵先胜而后求战”，意思说，打胜仗的兵，事先训练精良，知己知彼，未与敌人打仗之前，已经稳操胜算了。沟通也需要先下工夫，先与父母把关系处好，做些对沟通事项有利的事情，了解父母的喜好，到时候水到渠成，诸事顺利。

10．投其所好

喜欢喝茶的人都知道，要泡一杯好茶，除了上好茶叶外，一定要用沸腾的水，如果水不开，则茶叶不落，泡不出味道来。所以泡茶时要用滚开的水，如果有好几壶水，绝对不要“哪壶不开提哪壶”，这一定无法泡出好茶，沟通要应用这一泡茶原理，不要用“不开”的水去泡茶。什么是沸腾的水呢？就是“投其所好”，用他喜好的方式表达，用他喜欢听的话讲，沟通就容易达成了。

第11章　访晤会客，礼多人不怪

——与朋友的高难度谈话艺术

◎　接待客人最有艺术的说法

有客人来访，如果是事先约定的，应做好迎客的各种准备。如个人仪表、居室卫生、招待茶具烟具以及水果点心等。如果客人不告而至，也应尽快整理一下房间，并对客人表示歉意。

待客人坐下后，应为其敬茶、递烟或端上其他食品。上茶时，一般应用双手，一手执杯柄，一手托杯底。用手指捏住杯口边缘向客人敬茶，既不卫生，也不礼貌。

与客人交谈时，如果家人不便参与，则应尽量回避，如无条件回避，就不要随便插话。交谈时，应专心致志，不要东张西望，心不在焉，或者频频看表，更不可将客人撇在一边，只顾自己看电视或做家务。客人来访时，若恰逢你有急事要办，如果时间不长，则不妨向客人说明情况，让客人稍等片刻，并委托家中其他人作陪，或拿出一些报刊杂志给客人浏览。如无暇接待或要外出，可向客人致歉，另约时间。

有时客人带来礼物相赠，主人应做出反应，如表示谢意，或谢绝馈赠，也可相应地回赠些礼物。

客人要走时，主人应等客人起身后再相送。对于年长的客人、稀客等，主人应送至大门口，然后握手道别，目送客人离去。如果送至电梯口，则要等客人进入电梯，在电梯关门后再离开。

明朝永乐年间有一位学者在他的《读书录》中讲了许多接待宾朋的道理。有一点特别值得重视。他说：“虚心接人，则于人无忤；自满者反是。”这是把虚心看作交友待客的根本态度，真可谓一语中的，抓住了要害。

◎　做客拜访最有艺术的说法

做客拜访是日常生活中常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。

做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声“再见”。

◎　访晤的最有艺术的说法

访晤辞令，是指人们在拜访、会晤客人时所应用的恰当得体、合宜的语言。

访晤，即为了礼仪或某种特定目的而进行的拜访会晤。按其性质区分，访晤有公务访晤和私人访晤之别。

公务访晤，大多与国家、社会的政治、经济、文化等密切联系，至少也关系一个部门、一个单位的工作与发展，所以是一种严肃的正式的交际活动，一般都要事先安排，甚至精心组织。

而在人际交往活动中，私人访晤是人们最常见的。比如，走亲访友是一种常见的交往形式，这就是借助这种交际活动，人们可以达到互相了解、沟通信息、加深感情、增进友谊的目的。所以，私人访晤不但是必要的，也是有益的。

私人访晤从形式上看，有初访、重访、回访的不同；从内容和特点上去看，也可分为三类：礼仪性访晤、事务性访晤和随意性访晤。初访往往比较郑重；重访，是关系趋密的表现；回访，则体现了“来而不往，非礼也”的传统民俗和道德观念。至于礼仪性访晤，主旨在于融洽人际关系；事务性访晤，大多为了解决某些具体事务（例如托事、邀约等）；随意性访晤，一般发生在至亲好友之间，可以聊天谈心，拉家常，“侃大山”。

不同形式不同特点的访晤，会话语言自然千变万化。然而，它们在结构上也存在着共同性。如果从顺序上来讲的话，访晤语大体上可以包括“进门语、“寒暄语”、“晤谈语”和“辞别语”四个部分。

1．进门语

到了亲友家门口，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应很礼貌地问一声：“在家吗？”或者“房间里有人吗？”不要贸然闯入。

同主人见面后，要立即打招呼，然后再跟着主人进房。

你如果是初访者，一般可以用这样的话打招呼：“啊呀！一直想来拜访，今天终于如愿以偿了！”“初次登门，就劳您久等，真不好意思！”关系虽然比较密切但却极少相互到家探访的，也可以随便一点说：“哦，原来你就住在这儿！”或者说：“难得上门，叫您久等了吧？”

你如果是重访者，打招呼就不必多礼，一般只需简单地说一句“好久没来看你了”即可，或者说“我们又见面了，时间过得真快啊。我上次来，是一个月以前吧？”关系密切的就可以开个玩笑，既显示你的幽默感，也能调节一下气氛：“我又来了烦你来了，你不会讨厌吧！”

回访大多出于礼仪或答谢，打招呼时要考虑这个特点。通常你可以这样说：“上次劳您跑了一趟，我今天登门拜谢来了。”“您上次刚走，我就想，无论如何要到府上来再谢谢您！”

一般来说，初访和回访的目的性较强，大多属于礼仪性访晤或事务性访晤。相比之下，重访虽不能毫无目的（如联络感情、交流信息等），但其随意性较大。所以初访、重访、回访的进门语，还要从礼仪性、事务性、随意性方面去加以考虑。

礼仪性访晤大多与唁慰、祝贺、酬谢等有关，进门语每每要同有关的唁慰、祝贺、酬谢的内容联系进来，比如说：“一直没有机会登门，今天给您拜年来啦”（初访），或者“好久不见，借你走马上任的东风，给老朋友贺喜了”（重访）、“上次家父过世，劳您大老远地赶来，叫我一直于心不安，今天特意来看看您”（回访）。

如果你去作事务性访晤，进门语就要从本次访晤目的上去多考虑一点。如：“小方，无事不登三宝殿，求您帮忙来了！”或者“小周，你要我办的事，有眉目了。”但初访一般不宜如此“开门见山”，进门语应多注重礼节，“己求人”或“人求己”的话语既不必过于谦恭，也不可傲慢无礼。

随意性访晤一般无拘无束，双方关系又比较密切，所以进门语可有可无，想说什么就说什么。需要考虑的一点是，要讲的话在门外说好，还是进屋说好。

“有朋自远方来，不亦乐乎。”作为受访者，主人对访晤者的进门语，要热情地应答，或表示慰问、感谢。譬如，你可以说下面这一类话：“我也一直想在家里同您聊聊，快请进！”“我也懒，好久没上你那儿去。”“哎呀，上次已经打扰了，还让您再跑一趟，叫我怎么感谢您。”

2．寒暄语

寒暄是人际交往中双方见面时叙谈家常的应酬语言，它不应是虚情假意的客套，也不可为胁肩谄笑的阿谀；它应该既有助于双方的互相了解，也应该体现出对他人的真诚的关切。因此，在访晤中双方坐定以后的寒暄语，就应注意以下几个问题：

（1）自然引出话题。寒暄的内容常为天气冷暖、工作忙闲、学习好坏、身体健恙、朋友过从、亲属今昔等。但是，寒暄时具体谈什么，要有所选择。访晤双方都要善于从贴近处挑选双方均有兴趣或均有鲜明感受的话题。譬如，天气特别冷，你可从低温谈起；对方近日获奖，你可从工作、学习谈起；身体有病，则从强身保健谈起……总之，话题须出于自然，包括墙上挂历、耳际音乐等，都可引起寒暄语。

（2）建立认同心理。所谓“建立认同心理”，就是双方要多寻找共同语言，以求得心理上的接近和趋同。这样，寒暄对整个访晤活动，就是一个有推进作用的桥梁。请看下面的例子：

甲：
这幅画是你自己画的？画得真不错！

乙：
你过奖了，我不过在业余艺校学了几天。

甲：
你也进过业余艺校？

乙：
怎么？听口气，你也不是外行？

甲：
我在鲁迅业余艺校跟×××老师学过画。

乙：
真的？太好了，我们都是×××老师的学生啊！

这一段寒暄语，话不多，贵在求同，一下子使双方缩短了心理差距，在感情上靠拢了，从而使寒暄成为双方进一步晤谈的有效手段。

（3）创造和谐气氛。创造和谐气氛，是寒暄的目的。访晤，如果缺乏一个和谐的气氛，就不是一次成功的访晤，甚至可以说失去了价值。所以，寒暄时，双方的语言要诚恳，而不可令人作呕；要坦率，而不可吞吞吐吐；要自然，而不可卖弄做作。特别是要由衷地关注对方的苦乐，急人所急，想人所想，爱人所爱，并以相应的语言表达自己的真情实感。这样，才有可能创造出越来越投机的和谐气氛。

3．晤谈语

晤谈，同一般交谈没有什么大的区别。由于现代家庭小型化，所以除了集体访晤，晤谈往往成为两三人之间的谈心，随意性访晤尤其如此。但是，如果访晤地点为受访者的家庭，你作为拜访者就要“嘴下留神”。凡是受访者不希望在家人面前交谈的内容，尤其是可能令受访者尴尬、不快的话，或令受访者家人担忧、生疑的话，都不要信口乱说。非说不可时，也要寻找时机，注意音量，或者在主人送客时单独说。你如果有求于人，在双方寒暄时要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上去。这样，顺水推舟，就可以相当自然地提出请求。假如双方关系密切，求人犹如求己，那也可以不要寒暄。或者说，这种情况下的寒暄与晤谈语，常常是合二而一的。当然，也不可因关系密切，而言谈肆无忌惮，不顾效果。

至于礼仪性访晤，虽然访晤目的明确，但晤谈时的话题却往往如游龙飞鸟，不知东西。不过，你还是要尽量“扣题”，即同本次访晤的目的扣得紧一些，不要给受访者造成一种不佳印象，好像拜访者的来访完全出于敷衍。

4．辞别语

辞别语一是要同进门语相照应；二是要表示感谢之情，请主人“留步”；三是要考虑邀请对方来自己家做客。譬如，你可以说：“今天初次拜访，十分感谢您为我花了这么多时间！”“送客千里，终有一别，还是请回吧！”“老同学，我走了，你什么时候到我家坐坐！”这里需要注意的是，邀请对方不可勉强，不可含有责怪对方不来拜访自己的意思，像“我总是到你这儿来，你什么时候来我家呀”这类话，非知己不可说，免得给人“来得冤枉”的印象。

假如是事务性访晤，辞别时你不妨再有意点一下：“这件事就拜托你了，非常感谢！”如果是礼仪性访问，则不要忘记再次表示祝贺或谢忱。如：“再见了，祝你在高校中展翅高飞！”至于主人，也要感谢来客的访晤，诚恳邀请客人下次再来。

最后，说一说访晤的注意事项：

（1）如万不得已时做了不速之客，一见面就要说：“真抱歉，没打招呼就跑来了”；

（2）访晤时交谈的用语和口气，要顾及对方的辈分、地位等，要看互相的关系；

（3）访晤见面时如家里有来访者不认识的客人，主人就应该向来访者介绍；

（4）拜访者不要忽略适当同主人的亲属交谈；

（5）如果是集体访晤，不要一个人抢着说话，要让大家有开口的机会；

（6）对受访者敬茶敬烟不要忘记表示感谢，如果自己要抽烟，就说：“对不起，我可以抽烟吗？”

（7）遇到另有来客，应“前客让后客”，说：“你们谈吧，我先走一步了。”

◎　迎客的最有艺术的说法

迎客辞令，是指人们在迎接和接待来访的客人时所应用的恰当、得体、合宜的语言。

有朋自远方来，不亦乐乎。款待好客人，不但是亲情、友情间的礼尚往来，更是人们生活修养、文化素养、性格涵养的综合体现。给客人以无微不至的关心、关照和关怀，既能加深相互间的感情，还能给我们平平淡淡的日子增添许许多多的乐趣。那么，怎样才能迎好客、待好客，使谈话气氛自始至终都融洽和谐呢？最根本、最重要的一个迎客谈话原则就是：根据不同身份的客人和不同的情况选择最适合对方的语言。

1．客人是自己的朋友或同事。客人初次登门，可以说：“××，欢迎你，请进屋。”然后把客人向家庭成员介绍，同时把家庭成员向客人简单地逐一介绍。能简洁地说出他们的爱好和特点更好，这样会给客人以愉快的感觉，显示出自己家庭的和睦。如是常客，说话要自然，过多的客套，会使人不自在。

2．父母的客人来访。这时你应亲切地称呼：“伯伯您好”或“阿姨您好”等，并主动让座，递烟、倒茶，然后退出让父母和客人单独谈话。如果需要你在场，你也要多听父母和客人的谈话，少插话。如果感兴趣也可以说出自己的观点和看法，但态度要谦逊，不可拿架子，摆出自高自大、惟我独尊的样子。否则，即使你说得再有理别人也不会接受。

3．晚辈的客人来访。对晚辈的客人也要一视同仁，热情接待。如果你对晚辈和客人的谈话感兴趣，可以说“我以为………”“我想……”来表明自己的看法。大家爱听，气氛活跃可尽情交谈；如大家拘谨，可点到即止。因为晚辈出于对长辈的尊敬，有不同意见也不便提出，假如你只顾自己尽兴而谈，大家会感到索然无味。

4．爱人的客人来访。要明白客人谈话的主要对象是爱人，所以，自己的话不能太多。爱人和客人在谈话中出现僵持和意见不一的情况时，应用轻松、愉悦的语调，说出风趣、得体、为爱人和客人都能接受的话，使谈话在愉快的气氛中继续进行。这样，不仅使爱人心中分外高兴，也能减少客人谈话的顾忌和难堪。

5．如果是亲戚或外地家人来访，也要注重礼节，迎客时应询问诸如身体、家庭、生活、工作等方面情况，尽量使谈话充分体现出友情或天伦之乐。

6．如果是陌生的客人，应说一些诸如“您请坐”，“有事吗？别忙，慢慢讲”，“请问尊姓大名”之类的见面话。交谈时，应以客人为主，使客人能尽快说明来访目的，给客人以宾至如归的感觉，让他感到主人是好客的、懂礼貌的。

7．客人来访时恰巧自己有事要办，应客客气气向客人解释：“××，实在对不起您，我有急事要办，您有什么事？”客人走时，应说“欢迎您再来”，“我有空一定拜访”。切忌吞吞吐吐、犹犹豫豫，用婉转的语言让客人揣度、猜测，那样会使客人感到没趣，或因此对你产生隔阂。

8．客人多时，如相互间有不相识的，主人应以热情活泼的语言，提出大家共同关心或感兴趣的问题，使大家在较短的时间内相识相敬，开怀畅叙。如主人可这样介绍：“这位是我的朋友××，有‘东方卓别林’的美称”，“这位朋友有点腼腆，可内心感情丰富”，“××，谈谈你们厂改革的情况好吗？”等等。

9．客人走时，应出门相送，可简单嘱咐或回答谈话中提出问题的主要点，使客人加深印象。分手时应说：“您到我家，我非常高兴”、“欢迎您再来”等等。

◎　道别的最有艺术的说法

俗话说：“天下没有不散的筵席”，在我们生活中每天都发生着各式各样、不计其数的离别。作为主人，我们要向客人送别；作为客人，我们又免不了向主人告辞。也许你会认为：道别无非是说“再见”、“请慢走”之类，用不着“花言巧语”。其实，道别也是一门学问。一句温暖得体的道别语就好像陈年的美酒，能够长久地留驻心间，令人回味。惟其如此，交际中的道别技巧也同样是一门我们不得不学的功课。下面，我们就从告别和送别两个方面介绍几种常用的道别辞令。

1．客人告别辞令

作为交际场合中的客人，在向主人告别时，要表达出自己对这次相会的感谢、眷恋、期待、回味等心情。落实到语言上，应该运用以下合适得体的说话方式：

（1）感谢式。在即将离去时对主人所提供的周到安排与热情款待表示由衷的感谢，使主人产生成就感和自豪感。常用的辞令有：

A.“真是让您费心了，为了招待我们占去了您那么多时间，真不知怎么谢谢您才好！”

B.“太感谢您的热情款待了，我真没想到您的烹调手艺那么好！”

C.“这次多亏您帮忙，还这么破费，来日定当答谢！”

D.“北方虽然地冻天寒，可我在您这里却倍感温暖，太谢谢您的热情款待了，来日到我那儿，一定好好尽地主之谊！”

（2）眷恋式。客人在告别时应该向主人表达自己的眷恋之情，使主人感到一种满足和自豪，同时体会到客人对其怀有的较深感情，从而拉近双方的心理距离。常用的辞令有：

A.“今天在贵宅是我最难忘的一天，我永远也忘不了！”

B.“什么时候才能再尝到您做的清蒸鱼啊！”

C.“在您这里，真的跟在自己家里没什么两样。”

D.“要不是明天还要上班，我真是不想回去了。”

E.“今天的日子过得太快了，我多想让今天的时光停滞下来！”

F.“太尽兴了，这个美丽的晚上！真是让我‘难忘今宵情’！”

（3）期待式。在道别时表达自己对于再次相见的热烈愿望，或是向对方发出良好的祝愿，这就是期待式道别。期待式道别体现了双方的深厚情谊和亲密关系，对于进一步推进感情能起到很好的作用，同时有助于为将来的交往奠定一个良好的基础。常用的辞令有：

A.“这一走真不知下次什么时候才能再见了，那时候这些小树会更高些了吧！”

B.“别忘了常联络，哪天我们再一起喝两杯！”

C.“但愿下次再来时，你的病就完全好了！”

D.“一定要注意休息啊，下次见你时再白一点、胖一点！”

E.“我走了，你一定要安心养病，不然我会挂念的！”

F.“下一次再来时，我希望咱们再一醉方休！”

（4）幽默式。幽默风趣的道别能够感染宾主双方，给每一个人都带来好心情，特别是在一些类似聚会、婚礼等喜庆场合采用幽默式道别方法，能够使气氛更趋热烈、活跃。常用的辞令有：

A.“你们慢慢喝吧，多喝点没关系，我给你们留下我们单位司机的电话号码，要是全喝趴下了就给他打个电话，保证把每一个都送到家里去！”

B.“嫂子，告辞了！今后俺大哥就交给您了，要打要骂就由您处置吧！”

C.“单位有事，我只好先告辞了！今个我没喝好，东家是不是改日再安排我一顿，我肯定赏光啊！”

（5）致歉式。这种道别方式主要适用于有求于人或打扰别人之后，此时恰如其分地表示歉意会让人觉得我方通情达理、善解人意。常用的辞令有：

A.“让您费心了，挺过意不去的，下次再登门致谢。”

B.“耽误您的时间，真不好意思！”

C.“这一阵子总给您添麻烦，我都有些不好意思再打扰了。”

D.“您这么忙，我还总来打扰您，真是抱歉了！”

2．主人送别辞令

作为交际场合中的主人，在客人主动告辞时，要表达出自己对客人的真情实感，即：眷恋的、依依不舍的、祝福的、关怀的等种种情感。当然，最重要的是别忘了尽地主之谊。主人送别辞令主要有以下几种方式：

（1）提醒式。这种道别方式的主要目的在于通过向客人提醒某些未尽事宜，来表达自己作为主人的关切与热情，使客人因感到自己被关怀、被体贴而深为满足。常用的辞令有：

A.“路上小心，过路口的时候别忘了红绿灯！”

B.“下次别忘了把两个孩子一块儿带来！”

C.“要是路上遇到什么麻烦，就赶紧呼我一下！”

D.“今天晚上定的那件事，你可千万别忘了！”

E.“对了，回去后别忘了喝我送你的补脑液，要坚持每天都喝！”

F.“打车到家后给我打个电话，我好放心睡觉！”

（2）询问式。这种道别方式的主要目的是询问客人做客的感受，从而表达自己的关心与呵护，显得热情而细心。常用的辞令有：

A.“你觉得今天你嫂子炒菜的手艺如何？”

B.“什么时候你请我到你那儿去玩呀？”

C.“今天玩得挺开心吧？”

D.“天色不好，要我给你找把伞吗？”

E.“还有什么事需要帮忙吗？尽管说，别客气！”

F.“你的酒量什么时候见长的？要不要再喝点？”

（3）珍重式。通过向客人及其家人道一声珍重，表达对客人的美好祝愿和自己的浓浓离情，又使离别富于人情味。常用的辞令有：

A.“工作忙，一定要注重身体啊！”

B.“代我给老太太捎个好儿！”

C.“但愿一切顺利，来年有个好收成！”

D.“平时自己保重好，别让大伙儿为你担心！”

（4）激励式。即通过鼓动激励性的语句来勉励客人，使对方感到情绪振奋，并对未来充满信心。任何人都更乐于生活在振奋向上的气氛中，激励式的道别能够扫除离愁，营造积极的氛围，同时让宾主双方的心更加贴近。常用的辞令有：

A.“回去后再加把劲儿，好好地大干一场！”

B.“别忘了你说的话：要作一个不庸俗的人！”

C.“大胆朝前走吧，我们永远支持你！”

D.“好好干，凭你的才气和能力，××公司的老总宝座在向你招手呢！”

（5）祝福式。祝福式的道别比激励式的道别更适于与平时来往并不密切的朋友，或者是外地他乡的朋友，也或者是多年不见的同乡、同学和故知道别。因此，祝福式道别辞令的内容就显得比激励式的辞令内容要概括、笼统一些，主要表达的是对新、老朋友生活美满和事业成功的衷心祝福。常用的辞令有：

A.“祝你一帆风顺，万事如意！”

B.“祝你天天快乐，年年顺心！”

C.“祝你一路平安，祝你和你的家人一生平安！”

D.“祝你们夫妻俩蜜月甜甜蜜蜜，一路平平安安！”

（6）要求式。这里所指的要求不是真正意义上的想要得到对方什么，而是以此表达对朋友牵肠挂肚的一种真实的情感。看似要求，实则让朋友感到你对他的重视和依恋。常用的辞令有：

A.“到家后安定下来，马上给我写封信说说那里的情况！”

B.“你的歌唱得真好！有时间你把你的歌录下来，给我邮过来，我好好欣赏一下！”

C.“你的新书出了后，请先给我寄一本来，我好先睹为快！”

D.“下次来别忘了给我送点‘礼’——把你的书法作品裱上给我一帧，我好挂在客厅里！”

（7）回忆式。回忆曾经共同度过的美好时光，以及在这美好时光里发生的点点滴滴、真真切切的件件往事，一定能勾起客人对昔日友情的感怀和对今日友情的珍重。常用的辞令有：

A.“老兄，还记得十五年前的中秋节我们在集体户的破房子里连哭带唱地玩了一夜吗？”

B.“老弟，这一别，又不知何日再见。你在毕业时给我写的留言，你还记得吗？这一晃20多年过去了，我们都已过不惑之年，已为人父，天天为生计而奔忙了，真是岁月不饶人呀……”

C.“肖雅，那一次咱们一块去游湖的事你还记得不？你差一点掉进湖里喂了鱼呀！”

D.“十年前的同学聚会上，你的一曲《友谊地久天长》至今都在我心底回荡着。唉，真渴望再回到从前，回到那个纯真的年代……”

（8）反语式。用正话反说的方式来道别，可能在关系比较融洽或密切的朋友之间更显得亲昵和自然。

A.“……真是的，到我家来还提这拎那的，下次再这样客气我不让你进门哟……走好啊。”

B.“今天晚上也没啥好招待的，下次你再也别进我的家门啦！”

C.“你这一走呀，准让我难过好几天！你要再来几次我就得精神病啦！”

D.“下次可别带着嫂夫人来啊，她一来我的女儿就要喊着换妈妈啦。”

第12章　放低姿态，情真意到位

——求人时的高难度谈话艺术

◎　请人办事的语言艺术

生活中我们经常遇到这样的情形，同样一件事，同样身份的人，甲去请人办理则顺顺利利，事情也办得妥妥当当，乙去请人办则困难重重，事情也办得一塌糊涂。为什么会这样呢？有人说这是人为的因素；有人说这是办事技巧问题。其实这两种因素都不能排除，请人办事是社交中非常重要的一环，它体现了一个人的综合素质，包含了许多做人处事的艺术，其中有很多讲究。

1．要注意礼貌

请求别人办事，无论大事还是小事，都要注重一个“请”字，不要认为这是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”，闭口称“喂”，那非碰壁不可。还有，对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮忙找到了一本早想要的书，你可以这样说：“谢谢了，没有你的帮助，我恐怕不能这么快就看到它了。”

2．要注意方式

如果不是紧急的事，最好是在别人愉快或空闲时提出；当别人情绪不佳或事务繁忙的时候，最好不要打扰别人，因为此时的请求效果可能适得其反。另外，在请求方式上，说话要婉转，给对方充足的时间，不要催促过紧，以免使对方左右为难。

3．要注意场合

请求别人帮助解决某些问题，要根据问题的性质，该上门拜访的不要到对方单位询问；该个别交谈的不要影响家人；该借助书信请教的不要电话联系。要尽量体谅对方的难处，特别是自己曾帮助过对方的，更不能有意无意给对方施加心理压力，以免使对方感到为难和尴尬，影响帮你办事的积极性。

4．要注意原则

当你请求别人帮助解决某些问题时，对你本人来说可能是正常的，但对别人来说，由于工作性质和部门不同很可能有“开后门”之嫌。在这种情况下，要全面考虑，掌握求人办事的原则，以免给别人增加负担，影响别人正常的工作，造成不良的后果。

5．要注意真诚

请求别人帮助的事，要真实地向对方讲清楚办事的目的，不能有意把事情的难度缩小，更不能掩盖事情的真面目，使对方只知其一，不知其二。这是对朋友不信任和自己不诚实的表现。

◎　没话找话，拉近关系

与人交谈中，找话题如同写文章一样，有了一个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。请人办事，因目的性太强，往往会出现没话说的尴尬场面。此时，若能迅速找一个能与对方进行良好沟通的话题，无疑便有了一个成功的开端。那么，怎样找到能够使双方或多方顺利畅谈的话题呢？不妨从以下几个方面着手。

1．面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大众的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的，人人有话，自然就说个不停，一旦引起大家共同的议论和发言，谈笑风生、妙语连珠之际彼此之间的关系就在无形中拉近了。

2．巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

3．先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得略为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。

4．问明陌生人的兴趣，然后投其所好顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如果你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引上，目的在导出对方的话茬儿。

◎　“软磨硬泡”的艺术

有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。

看起来这种人很有几分“骨气”，其实这是过分脆弱的自尊，导致他们只顾面子而不想方设法达到目的，这样于事业无益。

因此，我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红，心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，“软磨硬泡”。

“软磨硬泡”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的决不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，实现求人的成功。这种战术看似简单，里面的学问却不小，主要表现在以下几个方面。

第一，足够的耐心是“软磨硬泡”的前提和基础。当交际受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。你应理性地控制自己，采取忍耐的态度。

一方面，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局，即使消耗一定的时间也在所不惜。

另一方面，“软磨硬泡”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。

第二，“软磨硬泡”不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望。

第三，“软磨硬泡”中要适时巧言攻心。有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。

如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。

话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

◎　想方设法，接近对方

1．投其所好

初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深给对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子、减肥以及大家共同关心的宠物等，即使对自己不太了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题。

2．说话平实

对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。

3．避免否定对方

初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能形成紧密的人际关系。当然，这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，这样就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。

4．注意细节

在初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该及早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。

5．适时评价

心理学家认为，人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲提拔的人期待实现的一天。

6．引导对方谈得意之事

任何人都有自鸣得意的事情。但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定会使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。

7．以笑声支援对方

做个忠实的听众，适时地反映情绪，可以使对方摈弃陌生感、紧张感，从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用，即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊，因为，双方同时笑起来，无形之中就产生了亲密友人一样的气氛。

8．关心对方

表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的自尊，使他感受到你的诚意和热忱。记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定会觉得愉快。

9．先征求对方的意见

不论做任何事情，事先征求对方的意见，都是尊重对方的表现。在处理某一件事时，身份较高的人更有发言权，将发言权交给对方，也就是尊重对方。而且，不论是谁，都希望得到他人的尊重，决不会因此不高兴或不耐烦。

10．记住对方“特别的日子”

当你得知对方的结婚纪念日、生日时，要一一记下来，到了那天，打电话以示祝贺，虽然只是一个电话，给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日，一旦由他人提起，心中的喜悦是难以形容的。

11．选择让对方家人高兴的礼物

俗话说：“射人先射马”，馈赠礼物时，与其选择对方喜欢的礼物，倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子，她对你的态度就会改变，而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友，你将得到全家人对你的欢迎。

第13章　百人百性，存异而求同

——与不同性格者的高难度谈话艺术

◎　与善辩者交谈的最有艺术的说法

许多人能言善辩，时常在人群中占据上风。为了显示自己的口才有多么了得，他们更乐意尖酸刻薄，带有挑衅意味，似乎这样会显得伶牙俐齿，不好惹、有个性。很多善于辩论的人因为不懂人际关系的维护，目中无人，争强好胜，什么都想比别人高出一截。别人说一句话，他也会从中挑刺，非要让别人同意他的观点，甚至不惜辩论一番决出胜负。卡耐基对此说：你可能赢了辩论，可是你却输了人缘。任何讽刺挖苦都是带有攻击性的，即使是友善的嘲弄，有时也会让你失去友情。讽刺挖苦阻挡了正常的开放式的交流，而使交往变成了荒谬的争吵。

公共汽车上人多，一个年轻小伙子不小心踩到了一位老大爷的脚，老大爷脾气不好，张口就来：“你说你这么大一小伙子，欺负我这么大岁数的人干吗？”

小伙子本来刚开始是想说一句抱歉，可老大爷的话实在让他反感，愧疚的心理马上无影无踪，他按捺了半天说：“踩了就踩了，可我什么时候欺负您了啊？”

老大爷更不高兴，说：“得得得，现在的年轻人都不学好。我看你那样儿，监狱里刚放出来的吧？”

这下小伙子可火了：“你这人怎么说话呢？”说完就要往前冲。这下车里的人左劝右劝，好不容易才让他俩消了气儿。

老大爷的说法就是典型的“得理不饶人”，本来只是小事一桩，可是为这么一点小事斤斤计较，让他自己显得很刻薄，不但形象大打折扣，还害得双方心里都不痛快，何苦呢？

一位老人去逛花鸟市场，不小心将小贩的两个花盆碰倒摔破了。老人连忙道歉，还说愿意把两盆花买下来，可是一掏口袋才发现一分钱都没带。

那个卖花的小贩就不依了，喋喋不休地说两盆花值多少钱，其实最多也就20块钱。

老人说：不管多少钱我赔你就是了，但是我现在没有带钱，你可以叫人随我回家拿钱。

小贩不相信，不让他走，一个劲地让他再好好摸摸口袋找钱。老人把口袋翻给他看，确实是没有钱，可是小贩就是不相信，还咄咄逼人，说哪有这么大一个人出门不带钱的。

老人没办法解释，只好反复说，我不会骗你的，可是无论他怎么解释，小贩就是不相信。小贩要老人拿出身份证看，可是老人偏偏又没有带身份证，于是小贩就仍然不放他走。这时围观的人越来越多，老人没有受过这种委屈，感觉很没面子，着急上火之下，结果一下子心脏病突发，不治而亡。

为了20块钱的花盆，居然葬送了一个老人的生命，芝麻大小的事情却能导致极其严重的后果，即便是追悔莫及又有什么用呢？想想看，生活中为这种小事斤斤计较、得寸进尺的人还真不少，其实，很多事情根本没有必要非要分出个高下优劣，尤其当这个结果还可能挫败别人的自尊心时，那就更不要去争辩。你尊重别人，别人就会尊重你；你要存心让别人难堪，别人一定心里不服气，这也注定为你以后的人际交往埋下隐患。所以，有时候对自己的观点要有所保留，对别人的观点也要能理解和认同，这样关系才能和谐。

别人有了错，也许自己已经意识到了，对所犯的错误多少有了负罪感，如果不分场合、对象，一味地理直气壮谴责别人，会让人十分难堪。得饶人处且饶人，对那些已经有了内疚之意的人应该学会同情和理解，学会宽容和礼让，学会拯救。

在一个秋天，美国加州有两个流浪的少年在林场里玩，为了搞恶作剧点燃了那片丛林。就是在这次火灾中，一名年轻的消防警察不幸牺牲了。

在查明这是一起蓄意的纵火案之后，人们非常愤怒，市长表示一定要将罪犯抓捕归案，让他们接受最严厉的惩罚。但是那位牺牲的消防警察的母亲在接受记者采访时说的话却出人意料。她说：“我很伤心地看到我的儿子离开我，但我现在只想对制造灾难的两个孩子说几句话：你们现在一定活得很糟糕，很可能生不如死。作为这个世界上最有资格谴责你们的我，此时只想说，请你们回家吧，家里还有等待你们的父母，只要你们这样做了，我和上帝一起宽容你们……”

在这位宽容的母亲发表电视讲话前，两个纵火的孩子因为承受不了巨大的社会压力而购买了大量的安眠药准备一起离开这个世界。但就在这时，他们从电视里听到了这位母亲的声音，顿时泪如雨下。而后，他们将安眠药丢到一边，决定向警察投案自首。

这位母亲的宽容真是让人动容。本身原谅杀死儿子的罪魁祸首已经是非常困难的事，而她居然还在担心他们活得不好，规劝他们回到家人身边。相信读者听到这样感人肺腑的语言，见识到如此高贵的一颗心，也会不禁慨叹。正是她的宽容，她的心平气和，阻止了两条鲜活年轻的生命从世界上带着悔恨而消失。

扪心自问，我们有此胸襟吗？看看这位伟大的母亲，我们有何理由对别人的错误耿耿于怀，念念不忘，用恶意和仇恨来对待那些本已十分脆弱的人呢？得理让三分是一种风度，一种理解，也是一种谦让和原谅，它会让你周围的人因此对你心怀敬意。

人与人相处，发生争吵在所难免，甚至夫妻那样的亲密关系，也不会例外。对此，一旦有了纷争，即使认为自己一方在理，也应避免过分的数落、指责。这时候，最好的方式是使用调侃、幽默的言语，浇灭对方的怒气，达到释疑解纷的效果。一位丈夫彻夜未归，次日才幽灵般地回到家中，妻子埋怨了几句，两人便你一言我一语地干起仗来。忽然，妻子说：“算了，没什么了不起，男人晚上不回家都成时髦了——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方还是有风景的！”那妻子虽然占理，却没有去“痛打落水狗”，只是调侃了几句，便使一场冲突，体面地结束了。

俗话说：“饶人不是痴汉。”当双方的争论已到剑拔弩张的时候，占理得势的一方应当有“得饶人处且饶人”的风范；切忌穷追猛打，将对方逼入死胡同。那样不仅不能辩赢对方，反而会扩大矛盾冲突。当然，“饶人”也要讲究语言艺术，这就是力求在无损于双方面子和尊严的情况下达成妥协。要做到这一点，言语方式和言语内容的选择是否恰当，就显得格外重要了。方式主要有五种：利用幽默、巧设台阶、诚恳解释、提出难题、以柔克刚。都是要与实际情况相搭配，以解决问题。

“得理不饶人”是你的权利，但不妨“得理且饶人”，这样也给自己留条退路。人海茫茫，但却常“后会有期”，你今天得理不饶人，焉知他日二人不狭路相逢？若那时他有理你无理，吃亏的可就只有你了。所以说，得饶人处且饶人，这正是为自己留了后路。

◎　与饶舌者交谈的最有艺术的说法

“哎呀，悟空你也真调皮呀，我叫你不要乱扔东西呀！哎，乱扔东西可是不对的……哎呀，我还没把话说完，你怎么把棍子也给扔掉了？月光宝盒是宝物，乱扔它会污染环境。嗳，砸到小朋友怎么办？就算砸不到小朋友，砸到花花草草也不好嘛！”

看到唐僧这段经典的话，你可能会忍俊不禁。唐僧的话是虚构出来的，但事实上还真有人堪与唐僧媲美：

2003年，时任美国国防部长的唐纳德•拉姆斯菲尔德获得了英国“推广简洁英语运动”组织向他颁发的年度“不知所云”奖。因为他曾经在一次记者招待会上谈到伊拉克是否有大规模杀伤性武器时，说了一段流传很广的“名言”：“我一向对尚未发生的事情的有关报道感兴趣，因为就像我们都知道的那样，有一些众所周知的事情；我们知道一些我们知道的事情。我们不知道很明显未知的事情；那就是说，我们知道有些事情我们不知道。但也没有人知道未知的事情——也就是我们不知道的未知的事情。”

这位部长简直比唐僧还厉害，我们根本就不知道他在说些什么。作为笑话或者新闻看起来挺不错，但如果现在有这样一位活宝在你耳边不停地碎碎念，相信滋味一定不太好受。

一位从小在一块长大的朋友，多年不见，说要来看玛丽，玛丽高兴之余，力邀其到家里住。刚开始朋友不愿意，说怕打扰玛丽和家人的生活，玛丽说家里有客房，没关系。于是，朋友来了，还带来了一位玛丽不认识的朋友小红。

小红很喜欢说话，而且说的话至少可以重复五遍。那样的重复不是口语化的重复，而是怕你听不懂或她已经忘记她说过了的重复。

刚开始，出于礼貌，玛丽还能不厌其烦地坚持听她一次次地重复、一遍遍地叙述，到了后来，玛丽的听觉神经终于再也承受不住，只要她一重复叙述，玛丽就赶紧躲到一边去。可她说话的声音不仅大，而且穿透力特强，躲到书房里关起门来还能听到她的声音。她在玛丽家的两天时间里，玛丽家的每个角落几乎都充满了她的声音。

因为小红喜欢说话，所以她的电话也就特别多，而且每个电话至少都要说上十分钟。

有一次，她给她的一个朋友电话，电话足足打了近四十分钟，可来来去去就是那么几句话，重重复复地就是那么一件事。

当她放下电话之时，朋友终于忍不住，说：“小红，我感觉你有点啰嗦，你还没到更年期呢。”

听罢朋友的话，小红说：“不是我啰嗦，是她们不理解我的意思，我必须要说清楚。”于是，她便也就这样一遍遍地跟玛丽和朋友解释，说她不是啰嗦……真是烦人之极！

她在玛丽家的两天时间里，玛丽已经被她富有穿透力的声音折腾得筋疲力尽。如果再继续这样下去，玛丽非崩溃不可！好在第三天朋友把她带走了。

就在她走出玛丽家的刹那，玛丽整个人一下就轻松起来，有一种如释重负的感觉。

是不是觉得玛丽很可怜，小红很讨厌？那么就自己引以为戒吧。

啰里啰唆的人的确让人头疼。可是生活中就是有这样的人，明明一句话能讲完的事非要长篇大论，废话连篇，毫无重点，让人听着摸不着头脑。而当事人还根本对自己的毛病毫无察觉，自顾自享受表达的乐趣，全然不顾听众是多么如坐针毡。

在生活中，你是否经常会看到类似的现象：一位妈妈三番五次地对孩子说“你要把你的屋子收拾干净”，可孩子将妈妈的话当作耳旁风，屋子杂乱依旧；妻子不知疲倦地提醒丈夫“你该戒烟了”，可丈夫依然吞云吐雾……造成这些现象的原因，就是刺激过多、过强、过久，超过了合理的限度，引起了人们心理极不耐烦或反抗的情绪，使事物朝相反方向发展。心理学上将这一行为称作“超限效应”。

由此可见，我们如果希望自己说的话能够在别人身上起作用，就不能采取简单的重复，而是能换个角度、换种说法，将对方的厌烦心理、逆反心理减到最低，到那时，你也许能真正体验到“一语千金”的威力了。

托尔斯泰说过：“人的智慧越是深奥，其表达想法的语言就越简单。”其实真正打动人心的语言往往不是长篇大论，而是那些简洁有力的话。

第二次世界大战期间，面对希特勒的进攻，英国节节败退，人心彷徨，士兵士气低沉。当时的英国首相丘吉尔觉得有必要做一场演讲，来激励士兵的士气，挽救国家的命运。

丘吉尔拄着拐杖，戴着草帽，慢步走向讲台，先把草帽放在讲台，然后从左到右横扫了整个军营，说：“永不放弃！”然后又从左到右横扫了整个军营，说：“永不放弃！”当时整个军营鸦雀无声，连一根针掉在地上的声音都可以听到。然后他又从左到右横扫了一次整个军营，提高声音说：“永不放弃，永不放弃，永不放弃，永不放弃！”整个军营都兴奋起来，欢呼声和拥抱淹没了整个军营。此后英国连连打败了德国希特勒的进攻。

这就是丘吉尔最著名的演讲，世界上最震撼的演讲，同时也是世界上最短的演讲。对此，你有什么想法吗？在这个讲究效率的时代，不要用你的长篇大论来浪费彼此的时间，折磨别人的耳朵了，简洁明晰地表达自己的观点才能收到更好的效果。

◎　与年少者交谈的最有艺术的说法

长幼之间、年长者与年轻人之间由于年龄、阅历、身份等多方面原因，在交谈中很容易造成一种不和谐、不舒畅的局面。尤其是作为谈话主体的长者与幼者谈话时，往往因为所面对的是比他小、比他阅历浅的小字辈，就更容易无所顾忌，不讲方式方法，使交谈发生阻滞，引起不良的后果。那么，年长者与年轻（幼）者交谈有哪些方法呢？

1．“明”话“暗”说

对于已经成人的青少年，他们由于刚刚长大，自主自立意识增强，对父母、老师的“谆谆”教导已经厌倦了，产生或明或暗的抵触意识。这时，与之交谈，就要考虑到这点，尊重他们的自尊心，采取“明”话“暗”说的委婉方式，在“暗”话中启迪引发，使他们自己感悟和领会。

一个周末，某家庭的电话响了，父亲拿过话筒，听见是一个男生在找自己上高中的女儿。待女儿起床后，父亲便问：“如果你愿意的话，能否告诉爸爸和你约会的是谁？”女儿脸红了，没有回答。父亲见状并没有勃然发怒，只是说：“孩子，你可别忘了你妈妈常常嘱咐的话啊！千万可别使她失望啊！”然后主动出去，让孩子自己回电话。父亲抓住女儿爱母亲的心理，同时又表现出父亲的宽容与信赖，终于使女儿谢绝了男生不正常的邀请。

有一个女编辑，儿子上高中时，买了一个带小锁的日记本回家，母亲一见，笑道：“啊，宣布独立了，是吧？”儿子不自然地点点头。母亲趁势说：“青年人可要珍惜自己的大好光阴啊……”儿子不好意思了：“妈妈还要说得很具体吗？”母亲适可而止道：“那就用不着了，对吧！”敏感的早恋问题，就这样在母子之间那看似随意却又含蓄风趣的对话中得到了交流。

例如父母见子女不爱干家务活，就直接下“命令”说：“今天下班捎点菜回来！”“酱油没有了，打一瓶去！”吃完饭后对子女说：“把碗涮一涮。”

这些话该说不该说呢？就日常生活来说是该说的。但是如果是一位讲究谈话艺术的父母，也可以不像日常父母常用的语气说话，而改换另一种说法：“晚上没菜吃了，看来下班后得买点了。”“酱油没了，谁打一瓶去？”“今天太疲劳啦，碗只好呆会儿涮了！”

这样的话语并不是直接下命令，也许一时还没有人响应，但这样的话会启发子女的自觉，不需多久子女就会凭自己的观察，确定自己在家中所应承担的劳务，不等父母说话他们就会把该做的事情做了。

属于子女个人的私事，父母谈及这些事情的时候，更需要注意采取“明”话“暗”说的方式。

例如发现子女同外人的接触有值得注意的地方，自己不同意他们有过于密切的关系，就可以在适当的场合（最好在只有一个人时）提醒他们：“生活是复杂的，人与人之间的交往要注意影响”，“别耽搁久了，晚饭一定要回来吃啊！”“别收人家的东西，君子之交淡如水嘛！”

或者还可以采取更迂回的方式，在闲暇时跟他们讨论讨论《荀子》的话，“莲生麻中，不扶自直；白沙在泥，不染自黑。”也可以同他们议论报刊发表的某篇有关的报道等等。

这里的关键是尊重子女的人格，相信晚辈的自制力。子女是有头脑的人，而不是只凭父母语言指令而动作的机器人。长辈的暗示会成为他们一生的滋养，有助于他们成为一个是非分明的人。因此父母的谈话不仅要达到一时的效果，而且要思虑到长远的目的，这就不能不注意“明”话“暗”说的艺术。

2．“急”话“缓”说

生活中有大事，有小事，有急事，有缓事，长幼之间性格也有急有慢，所以从这个角度来说，也需要注意谈话的艺术。要注意“急”话“缓”说。

比如，母亲同儿子发生了争吵，做父亲的站在任何一方添油加醋，都会起火上浇油的作用。在这种情况下，父子之间的谈话就要拖上几天，待儿子的火气平息以后，再站在公正的立场说话：“你妈发火当然不对，可你那样顶嘴也不好，晚辈和长辈说话时更要好话好说呀！”这样的规劝，肯定要比当场评定是非有效得多。再如：

一家婆婆和媳妇不和，发生了争吵。书记赶来，先将儿媳叫到一边接过哇哇哭叫的孩子，边哄边问：“你还记得你坐月子时婆婆怎样侍候你吗？你是剖腹产，半个多月住在医院里，婆婆一天给你送五次饭，把家里的十几只母鸡都宰光了，一口一口地喂你。出院后，她怕孩子吵，你休息不好，天天自己带着孩子睡。要是没有婆婆的照料，你的身体能恢复得这么快？孩子能长得这么好？”听到这些话，儿媳不由想到过去那温馨的时候，内心受极大的震撼，低头沉思了。从此后，婆媳两个人冰雪消融，和好如初。

心理学证明，年轻人在气头上，头脑不清楚，往往会歪曲现实，或想法偏激。两个人一吵起来，就只看对方的问题，揭对方的疮疤，看不到人家的优点。如果能及时地摆出对方对自己的“贡献”，特别是最令人动情那一幕的话，美好的回忆会帮助双方恢复理智。这也是“急”话“缓”说的应有之义。

3．“长”话“短”说

有些事情没有必要或者不方便把事情向年轻人、子女讲清楚，就可“长”话“短”说，把话题迅速切断，用几句最简洁而精练的话把很麻烦的事情解释开，或者转换一个话题。尤其在父母与年幼子女之间，有一些话题比较敏感，更宜用此法。

一个4岁的女儿有一天忽然问母亲：“我爸爸上哪儿去了呢？”这个母亲感到孩子需要父爱了，于是温和地问：“你是想看爸爸呢，还是让爸爸来看你？”然后，她打电话给前夫，邀请他来探视女儿，并友好地作了介绍。此后，母亲让女儿每个星期同父亲团聚一次。当孩子问父母为什么不住在一块儿时，母亲又坦率地答道：“我和你爸爸都非常爱你，只是我俩合不来，不愿意再住在一起。你能常常去看他，不也一样快乐吗？”母亲态度明朗，言辞得体，使女儿消除了爱的残缺阴影。

还有一个单亲之家的母亲，离婚后又与一个男子相爱了。无奈女儿天性害怕接触异性，母亲一直不敢贸然带对方进门。一次，女儿无意提到“我俩一起，我真嫌孤单了，”母亲趁势便说：“妈妈有个男同事，他星期天要来家里玩，好吗？”孩子反问道：“为什么不是女的？”那母亲开导道：“他是男的，可同样会像爸爸一样爱你。”果然，那叔叔来到，很快就同孩子玩熟了。这以后，孩子对男性的恐惧之感也自然消除。

一个离婚的女士找到了新的男友，她这样引导6岁的孩子：“你说是咱们娘俩一直过下去好呢，还是找一个人结婚更热闹？”那男孩当然喜欢热闹，可他却说：“那你找一个像原来保姆那样的吧。”母亲解释说：“女的和女的不能结婚，妈妈要找的是个和你爸爸一样的男人。不管妈妈和谁结婚，那个人只能是你的叔叔，爸爸还是你爸爸。”就这样，她在解除了孩子顾虑后，男友也很快为孩子接纳。再后来，母亲继续引导：“如果还有一个姐姐跟你玩，好不好？”男孩蓦然明白了那是叔叔的女儿，也就高兴地接纳了对方。

如果上述几例中的父母要从头到尾地向孩子讲叙自己离异的来龙去脉，讲叙再婚的前前后后时，不仅麻烦，时间长，而且也没有必要。这么用几句简短精练的语言一解释，既得体又有效，还切合幼儿的心理。

4．“硬”话“软”说

日常琐碎的事采取“明”话“暗”说的方式，一般也就可以了。因这些琐事，多做少做，你做我做，并没有多少原则性差异。但是，生活中的一些大事，有是非的大事就不能仅限于暗示了。艺术是一种手段，不是目的，为了“艺术”该说的不说，那就不能成为艺术了。

然而，长幼之间在谈论一些重要问题的时候，也不是没有艺术可讲的。越是问题的性质重大越是需要讲究艺术，讲究“硬”话“软”说的艺术。因为家庭不是法庭，父母不是法官，不能使用法官在法庭上面对罪犯所使用的语言同子女谈话。只可惜，我们有些做长辈的，在子女本来需要规劝的时候，却因我们使用了“语重心长”的方式，以致于他们同我们疏远而不肯听从我们的要求，在歧路上越走越远。

例如子女同一些不三不四的人饮酒作乐，发现这件事以后父母在盛怒之下，常常会说出很不中听的话：“你给我滚出去，我们家不留酒鬼！”“醉死在外面得啦，回来干什么！”“早晚要上断头台，喝吧！”等等脱口而出的气话，心也许是赤诚的，但艺术的成份可就太少了。其实正确的做法是，我们应该在其头脑冷静，清醒以后再同其交谈（不是训斥或争吵），话要说得柔中有刚，使其痛而不怒：“这一次酒喝得太过了吧！”“自己想一想，同那些人这样喝下去，会有好结果吗？”“酒喝得这么多，是不是思想深处有了不洁净的东西！”“我们家还没有出一个酗酒滋事的，你想想这样下去会给咱家造成什么影响？”越是硬话越是说得软些（用词选择轻些的，声调压低一些，话说得慢一些），子女越易于接受，越会发生效力。

下乡知识青年罗虹在农村与农民德海结婚并有了个女儿，后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海却又因被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”

“不知道，我……我说不出来……”

奶奶说：“奶奶知道你委屈，人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你老爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着哩，往前走一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个地长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是要为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊？”

奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得也挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他俩？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里，甜的苦的一掺合，一辈子都是块心病。我今年80多了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，人字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。“奶奶，我懂，我懂了。”罗虹擦擦眼泪，语气坚决地说：“德海托人捎信给我，叫我早些和他离婚，可我决定今天就回家去带孩子，侍候婆婆，等着德海……我忽然觉得我现在是爱他的，而且从来没有这样爱过……”

奶奶劝说的话不仅语重心长，而且她采用的全是通俗的语言，讲的全是自己经历过的事情，并且站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确的选择。

长幼之间的谈话艺术，不仅仅是一个方式方法问题，其实更是一个态度问题。长辈人要掌握这一谈话艺术，第一需要有正确的思想和态度，要有同子女平等相处的民主作风。如果你总是摆出老子说一不二的架式，是一定谈不拢的。第二需要有一定的文化素养，谈话幽默而深刻，自然会有说服力和吸引力。缺乏学识的长者只会训斥人，而不能使晚辈心悦诚服。第三需要有控制自己的能力，使自己能当急而不急，当怒而不怒，不论在家庭中还是在社会上都一样讲究谈话的方式和方法。

◎　与年长者交谈的最有艺术的说法

人到老年，各种生理机能减退，思维迟缓，行动不便，甚至说话不清。不仅如此，而且心理上也发生了很大变化，如：过分相信自己的经验，固执己见，难接受新事物，爱唠叨，喜欢回忆往事，爱听颂扬之词，怕听批评意见等等。有的老人甚至还有一些怪癖。因此，与老年人交谈，就必须根据他们特殊的心理、生理状况，运用得体、合适的语言达到沟通的目的。总的要求是：以尊重为前提，以关心体贴为钥匙。这需要把握以下几个原则：

第一，青年人要主动关心老年人，以礼相待，取得老年人的好感。

第二，青年人要虚心向老年人请教，既在知识上获益，又使长辈感受到尊重。

第三，努力适应和宽容老年人的一些缺点和与青年人不同的一些习惯，关心老年人的生活，常与他们交流感情，这样才能更好地与年长者沟通。

下面介绍几种具体的与年长者交谈的方法。

1．激发并聆听年长者关于自己历史的谈话——满足其怀旧心理

人由于有较长的经历，有数不完的人生往事，有丰富的生活、工作经验，他们总喜欢回忆自己光辉的历史，把它们一件一件如数家珍似的诉说给年青一代听，以期待儿孙辈对他们一生经历的肯定，并希望后代能继承他们的品德和业绩，发扬光大。一位青年被介绍到一位老干部家去办事，正巧老干部在家看电视，电视里正放映一部反映抗美援朝的纪录片。青年见此时来有些扫了老干部的兴，猛然想起老干部当年曾经是志愿军，便向老干部说：“赵部长，我听说您老当年曾经赴朝作战，而且立了大功、带上光荣勋章回来的，是吗？我们年轻人对你们那一代人的经历最羡慕了，您可否讲一讲您在朝鲜打老美的事儿？”老干部一听，兴头马上就来了，竟关了电视与这位青年谈了起来。青年认真耐心地倾听，并不时发出“啧啧”的称赞、佩服与羡慕的声音。待老干部讲得差不多了，青年才将话语拉到自己要办的事上来，结果十分顺利。

2．称赞和鼓励年老者的身体、精力和意志——满足其自信心理

老年人体弱力衰，有的还眼花、耳聋、牙缺、气喘。生理机能的衰退，使老人常常有一种对自然规律的畏惧感，有的甚至很悲观，认为自己成了“生活的累赘”、“儿女的包袱”等等，对生活失去了信心。作为晚辈，应当用古今中外寿星的故事去鼓舞和激励老人与衰老、病痛抗争，还应用科学的保健知识去指导他们。请看下例：

“昨天我步行了18.5公里路。”一个老年人说，“呃，一个67岁的人，不能说不健康吧！”

当然你只有一句话可以回答：“琼斯先生，我当你还不到56岁呢！”

“我可是已经67岁了。”他有些喜悦地重复说着。

“我想这是不可能的吧！”你再次强调着。

这时你可以感觉到，老人心里非常高兴。

如果现在设想有一个他的已嫁出的女儿，正在此时加入你们的谈话。她却从亲属的角度这样说：

“父亲，你要知道像你这样年纪的人，应当格外保重啊，你不应当走那么多的路，累坏了怎么办呀！”

听到这句话后，让我们分析一下：这位老者喜欢听哪一个讲话？即使他的女儿对他的劝告是一个忠告，他也是不满意的，因为这总有一种轻视他的意味。他肯定喜欢听你说的话，因为你的话激起了他“自信”的天性，让他觉得他还不老！

所以在你与一个老年人谈话的时候，你先不必直接提起他的年纪，你只提起他所干的事情，而这些事情与他的年纪无关，这样你的话语就能温暖他的心，使他觉得你是一个非常可爱的人。

3．关怀、抚慰年长者的生活起居和感情——消解其孤独心理

许多老人，尤其是鳏夫寡妇，常常有一种孤独感和寂寞感。每当他们看见晚辈们男欢女爱的场面，或看到影视中男女爱恋的画面，就勾起他们对青壮年时代爱情婚姻生活的回忆，想到自己如今人老体衰无人陪伴的处境，内心不免产生深深的惆怅和悲哀。有的老人，春心犹在，渴望异性伴侣的温存和抚爱。晚辈们应当了解他们这种心理状态，应当理解他们的感情需要。倘若老人要找伴侣，晚辈们应当给予理解和支持。应当多和老人谈心，沟通思想，不断增进了解。

4．规劝和说服年长者时应委婉含蓄，满足其自尊心理

在家庭中，几乎每个青年人都可能遇到自己的意见被长辈否定的情形。在这种情况下，通常有两种选择：一是对长辈的态度不予理睬，坚持自己的意见，一意孤行。二是善于说服，用自己的智慧和口才得体地阐明自己的思想，使长辈理解并同意自己的选择，站到自己一边，成为自己的后盾。不言而喻，后者显然是理想的选择。

然而，从实际情况看，说服长辈并不是一件十分容易的事。长辈在为人处世上有丰富的经验，见多识广，再加上年龄上的差异，接触事物的不同，这就很容易造成看问题的角度与青年人存在差异。所以，青年人说服长辈必然有一定的难度。但是，从另一个方面看，说服长辈又是可能的。做长辈的一般对晚辈都有责任感，且是非分明，有较强的识别力，只要你讲得有道理，能拿出足够的证据使他们相信，他们就会改变主意，转而接受你的意见。而最好的方法就是利用年长者自己的经历和言行来说服长者。

与长者交谈，除了以上介绍的基本原则和方法外，还应注意以下几点：

（1）不要动辄言死。生死是人生之大劫，而死亡，如阴影一般时常笼罩在老年人的心头。故而，老年人最忌讳年轻人跟自己谈论死亡，特别是怕别人言及自己的寿限。如不注意，而大谈人家死后的情况，便会使老年人不悦甚至恼怒。

（2）不要乱开玩笑。同龄人相见开开玩笑，相互戏谑，能给生活增添乐趣，即使荤素兼行，亦无伤大雅。但跟老年人却不要乱开玩笑，弄不好就会触怒老年人。

（3）不能直指其错。老年人虽人生经验丰富，知识学养也较高，但是总会有智者之失。年轻人发现后不应直接指出，以免损害老者的自尊心。

（4）不要显能炫耀。年轻人跟老年人交往，尊重老人为第一要务，谦虚恭谨是起码要求。在老人面前显能炫耀，既是一种不恭的表现，也是一种失礼行为。

（5）不要心不在焉。老年人一般比较爱唠叨，回忆起往事，或提到自己得意的事，便没完没了。因此，跟老年人交往就要有耐心。倘若老人谈得津津有味，而你却左顾右盼，显得不耐烦，必会给老人一种不好的印象。

◎　与自卑腼腆者的最有艺术的说法

自卑与腼腆是两个不同的概念。但两者却有着密切的关系。有些人天生属于内向性格，遇人遇事便多思多虑，瞻前顾后，显得腼腆、局促；有些人并不属于内向性格，但因为身体、年龄、文化、家境及生活特殊经历等多种因素而产生自卑心理，在与人交谈中也显得口讷不安，沉默寡言。与自卑而腼腆的人交谈要根据其不同的情况，从以下几方面谈起，才能收到良好的效果。

1．从兴趣谈起

兴趣，是人在情感意志等个性品质作用下对某种事物产生热爱、追求以及创造性活动的倾向。青年人兴趣一般较为广泛。当你以他的兴趣作为交谈话题时，就能较敏锐地触动他心灵的“热点”，进而产生心理相容和语言的共鸣。

战士小王，性格倾向于孤独、自闭。几个干部先后找他谈心，他都一言不发。后来连长发现他很喜欢下象棋，并能熟记许多棋谱。于是，便布设了一局残棋，找到他说：“有局残棋没解，我向你请教。我这个学生，你肯收吗？”小王紧闭的心扉终于被连长用“兴趣”叩开了，他由棋艺谈到内心的隐秘。原来，小王上学时迷恋象棋，为此经常逃学，后来竟连初中都未毕业就休学了。但参军时，他却在登记表上填了个“高中”。他怕话说多了露馅。

2．从烦恼谈起

自卑腼腆的人大都具有较明显的“闭锁心理”，他们既苦于无人知晓自己的心事，又不情愿让人真正知晓自己的心事。所以，当我们对他的烦恼给予理解，并热情帮助他解脱时，他往往就会同你攀谈起来。

炊事班老战士陈××，爱人与婆婆一直不和，所以他心中很烦恼，整天沉默寡语，闷闷不乐。指导员了解到他的烦恼之后，来了个单刀直入，对他说：“谁家都有本难念的经。但只要是‘经’再难念也得念好。婆媳不和这类问题，重要的是儿子要扮演好中间角色，学会调节的方法。我相信，你的这个‘×’一定是可解的。”“那么，你说怎样才能当好中间角色呢？”“有哪些调节方法呢？”小陈的问话一句接一句，两个人的交流终于开始了。

3．从自我隐秘谈起

自卑腼腆的人其实更热情地期待获取更多的人生道理与生活知识、技能，往往更善于思考。他们不轻信，不盲从，遇到问题常常要问一个为什么。当你毫不隐讳地暴露出自己内心的隐私时，他们也一定会向你倾吐内心隐秘的。

山东籍战士小刘，很不善言辞，先后结识了两位女朋友，都因话不投机，吹了，所以小刘整天绷着脸。指导员找他谈心，首先来了个自我“亮相”：我第一次谈恋爱，我和她去逛公园。当时月色还好，她说：“今晚月色多好，月光多亮啊！”我却说：“好啥好！这要是在战场上打埋伏，早就被敌人消灭了。”一句话，气得女朋友半天没说话，掉头就走了。瞧，我这笨嘴，怎么就不会顺着人说呢？那么好的气氛，愣是让我给搅坏了。后来，我就开始注意学说好话。你想，谈恋爱谈恋爱，你不会谈怎么能恋上爱？”听了他的话，小刘笑了，他腼腆而带些激动地说：“哪知道说话对交朋友这么重要……”

4．从评价谈起

自卑而腼腆的人往往对周围人的评价异常敏感，并常常引起感情波动。他们希望从别人对自己的态度、评论中了解自己，懂得借助外物折光来认识自己，尤其是重视领导对他的评价，对他的言行予以客观的、公正的评价时，往往会引起他内心的独思、反思，从而产生语言信息的交流。

被称为连队小画家的小徐，是个孤儿，性格很倔强。大家反映他眼太高，不理睬人，“闷”得很。指导员发现他遇事善于思考，具备一定的自我意识能力。于是决定从评价他的作品开始同他进行交谈，进而引出他的话题。他说：“小徐，你的作品我很喜欢，好象有点‘印象派’的味道。但我看你临摹‘西洋’画较多，不够重视民族绘画技法的学习。这样，你永远只能是‘像谁’，而不会‘是谁’。”听到这话，小徐沉思了片刻，竟滔滔不绝地说起来了：“我从小上学时就喜欢画画了，喜欢‘印象派’作品，但我一直没有拜上老师……”

5．从赞美谈起

自卑腼腆的人往往是由于对自己没有信心而形成的。在交谈中，适当而真诚地赞美他们的某一长处或优点，会迅速提升其自信心，从而逐步战胜自卑与腼腆。

有一天，一位妇女带着一位衣衫不整、蓬头垢面的少女来到心理学教授面前，诉说女儿的情况，请求帮助。她说：“先生，我弄不明白她是怎么回事，她对自己的一切都马马虎虎，毫不经心，衣衫不整，吊儿郎当，浮皮潦草，学业荒废，对周围的事物漠不关心，整天神不守舍。她都17啦，这么不懂事，一点也不听劝告，这可叫我如何是好？”

教授答应可以和姑娘谈谈。母亲走后，教授端详姑娘，发现她很美，只是美丽被邋遢的外表掩盖了。教授和她聊天，她似听非听，心不在焉。教授沉默了一会儿，突然问她：“孩子，你难道不知道你是个非常漂亮、非常好的姑娘吗？”

姑娘听了，眼睛里放射出一缕亮光，她惊喜地问：“你说什么？”

教授说：“我说你很漂亮，很好，可你却不知道自己是个漂亮的孩子。”

原来，平时充塞姑娘耳际的除了同学的数落、嘲弄，就是母亲的抱怨。因此，她也就破罐子破摔了。听了教授的话，她感到新鲜、激动、热乎。

教授拉着她的手说：“孩子，今晚我和我的夫人要去剧院看芭蕾舞剧《天鹅湖》，特请你陪我们一块去。现在还有两个小时的时间，如果你愿意，请你回家换换衣服，我们在这儿等你。”

姑娘高兴极了，欢蹦乱跳地跑出去。当姑娘再度敲开教授家门时，教授惊诧了：一位清水出芙蓉般的盛装少女出现在他的面前，他简直不敢相信，这就是刚才那位蓬头垢面的姑娘。

从此，姑娘变了，变得自爱而奋发，不但学习好，而且日后还成了著名的舞蹈家。

◎　与无礼者交谈的最有艺术的说法

生活中，令人讨厌的人我们不时会遇到：无礼纠缠、无端寻衅、刻薄挖苦、出口成脏等等。与这些无礼的人、令人讨厌的人交谈，既不能冷眼相对，辱骂对方，也不能大发雷霆，以粗对粗；当然也不应该置之不理，逃之夭夭；更不能面红耳赤，手足无措，不知如何是好。最理智、最有效的方法是运用以下介绍的交谈辞令巧妙出击，稳妥地保护自己的尊严与人格。

1．含蓄警告

对于那些具备相当文化素养的人，对其不当行为，采取点到为止的含蓄警告是适宜的，例如：

有个漂亮的女孩儿，发现对面单元的一个小伙子接二连三地用望远镜在窗口窥视她。她非常生气，真想登门骂他一顿才解恨。可转念一想，骂人毕竟不是有修养的人所为，弄不好自讨没趣。最后，她巧妙地查到了那小伙子的电话号码，并请一位男同事拿起了话筒：

“喂！你好！你对面单元的姑娘昨晚把长筒袜放在哪儿了？”

“你打错电话了。”

“不必谦虚，这电话就是打给你的！”

……

对面单元的小伙子“啪”地挂掉电话，因为他分明听到了含蓄的潜台词：赶紧扔掉你的望远镜吧，别以为人家不知道，这可不是什么有趣的事儿。

2．以柔克刚

有位姑娘戴着一顶漂亮的编织帽在舞场同她的女伴们欢快地跳着舞，引来好几个社会嬉皮士打赌：谁有胆量取下那姑娘的帽子？真有一位不知羞耻者上前一把扯下了姑娘的帽子，在场的人们都惊呆了。那位姑娘先是吓了一跳，等弄明白是怎么回事，她先镇定下来，不顾女伴们的阻拦上前论理：“你为什么取我的帽子？”

“因为你的帽子漂亮，我想看看。”

“可这是女士帽，难道你想戴？”

这时旁边的嬉皮士插嘴道：“他想弄一顶给他的妹子戴！不！是给他的小蜜戴！”

“我奉劝你最好不要让你的妹妹戴上这顶帽子，说不定她也会像我这样被吓得半死。”那个嬉皮士被这个姑娘的话中所含有的讽刺的力量给镇住了，只好乖乖地归还了帽子。

3．摆脱纠缠

一位中年男子在酒吧柜台边看见一位新来的姑娘姿色颇佳，就厚着脸皮上前搭话：“我以前好像在什么地方见过你？”

姑娘红着脸说：“我想没有吧，先生。”

中年男子依旧喋喋不休地说：“怎么会呢？我肯定见过你，也许就在你以前工作过的地方，而且还和你说过话……”

姑娘急中生智地说：“先生，你太武断了，我以前在一个人人怕去又最终不得不去的地方当过美容师，我的顾客们都不能像你这样用话来吓唬我。”

那中年人一时回过味来，再也无心纠缠下去，灰溜溜地到一边“凉快”去了。

4．最后通牒

有位经理，见一位公关小姐姿色美艳，一味令人肉麻地恭维：“小姐，你是我遇见过的最漂亮的女孩子，令人神魂颠倒，我将永远忘不了你！”

公关小姐虽然厌烦至极，但职业本能使她必须有所克制。于是，她灵机一动说：“那我告诉你一件使你容易忘记我的事吧！”

“什么事？”

“我的男友是全市业余拳击赛冠军，他是个喝酒外行喝醋内行的家伙！”

经理一愣，半信半疑地说：“这么巧？”

公关小姐意味深长地笑起来：“信不信由你，说不定等一会儿您就能验证结果。”

这位存非分之想的经理，只得干笑着退却了。

5．绵里藏针

用表面温和但实际是尖锐讽刺的语言反击对方，使其无法软磨硬缠下去或借口发火。这种方式在一些公共场合比较有效，既不扩大事态范围，又体现自己的涵养。不温不火，让对方哑巴吃黄连，有苦说不出。

在行驶着的公共汽车上，女售票员要求一个男乘客购车票。男乘客说：“我没有零钱，下次再买。”售票员说：“乘车就要买票，这是规矩。如果确实没有零钱，我也可以给你兑换。”男乘客大光其火，粗着嗓门耍横：“我没有钱？笑话。不要说买张车票，就是连你一块儿买了也不成问题，你信不信？”周围的旅客都为这位售票员捏了一把汗，只见她冷静地说：“我相信你有钱，但不相信你这么自不量力。”在大家的笑声中，那位男乘客无地自容，只得乖乖地买了车票。

6．先承后转

不直接挖苦、斥责对方，而是顺着对方的思路谈下去，最后话锋一转，得出一个令对方大出意外的结论。这种方式一波三折，很有攻击力量，让对方猝不及防。

在一次舞会上，一男子邀请某女士跳舞，他说：“你知道吗，小姐，我非常爱你。”

“爱我的什么呢？”

“爱你的一切。”

“我的一切包括丈夫和孩子，请问，你也爱他们吗？”

这位女士巧妙、幽默的对答，既维护了自尊，表明了态度，也使那男子碰了一鼻子灰，无可奈何地走了。

7．戏而不谑

有时，如果一本正经地加以警告或训诫，油滑之徒未必罢休，反而会借题发挥，抓住“正经”二字大做文章。在这种情况下，用幽默诙谐的方式嘲弄对方，效果较好。

有一个女话务员，几次接到一个陌生青年的电话骚扰。有一天，他在电话里说自己很喜欢她，随即唱起了“对你的爱，爱不完”的歌。这位女话务员灵机一动，说：“用户同志，为了节约你的电话费，你的爱到此为止。”

8．蛇打七寸

轻薄的人虽然脸皮厚，但因心怀不良图谋，所以毕竟心虚。如果能蛇打七寸，击中其要害，对方会不堪一击。

办公室里，几位男同事在谈论某录像片中的“精彩”镜头，绘声绘“色”，眼光不时瞟一下在一旁不声不响干活的女出纳员。其中一人对女出纳员说：“别不好意思嘛，瞧瞧，你的脸都羞红了。”

女出纳员说：“不，我是为你们感到羞愧。”

现在，该轮到那几个男同事脸红了。

9．正语反说

对于一些无理取闹的人，有时不能从正面去直接交锋，从反面用说反话的方式可以让对方既不失面子，又悟到你的愤怒、不满，往往知趣而止。

一家酒店有一位优秀服务员名叫陈慧莲。有一天她当班时，来了几个小青年。

“你就是陈慧莲小姐吗？我们想看看你究竟漂亮不漂亮！”

对方无礼的语言是明显的挑衅，怎么办？破口大骂？不！陈慧莲微笑着说道：“很遗憾，我长得并不漂亮，和普通人一样，今天你们几位的光临，倒为酒店增添了色彩，感到很荣幸。”

以自谦入话，并透出一种不卑不亢的凛然之气，然后将话题一转，用尊敬的语言谈起对方，用“客”、“光临”、“荣幸”等词，显得彬彬有礼；用“增添色彩”的反话暗示对方身上刺满了花纹，又暗示对方的无礼语言为酒店增添了不协调的气氛，整个语言于反话之中带着正面的指责，具有很强的打击力。这几个人刚才还得意洋洋，这时却卡了壳，半天说不出话来，赶紧规规矩矩地点了菜，低头就餐。饭罢之后，陈小姐按礼节送他们出去，走到门口停住步子，微微躬身道：“欢迎你们再来。现在风大，小心着凉。”这番话里还有一种暗示：因为他们个个光着膀子。

后来，这几个人还来过酒店，个个西装革履，但是却再也不像过去那样无礼了。

10．坦言利害

大凡有无理举动或非份之想的人并不同于那些已经堕落下水的罪犯或流氓、败类，也不像他们那样肆无忌惮地公开为非作乱，他们只是在与人交际中企图更多地占到一些便宜，满足一下自己的欲望，如：金钱、女色、地位等。但还没有达到铤而走险、杀人越货的地步。因此，他们在作无理的勾当、讨人嫌的时候，还十分害怕法律、道德及制度、舆论的震慑。因此，向这些人坦言利害，就可以制止或打消其不良的动机。

一位海员的妻子应邀到其丈夫的朋友家去取一件东西。到其家中，丈夫的朋友留她吃饭，并同时放录像。谁知，屏幕上竟是一些不堪入目的场面。海员的妻子这才察觉不好，马上站起关掉电视机，义正辞严地对丈夫的朋友说：“俗话说：‘朋友之妻不可戏’。你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我把今天你给我看黄色录像的事告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”那人一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”赶紧打开门，让这个女子离去了。

总之，社交场合历来是鱼龙混杂的地方。三教九流，各色人等应有尽有。不愉快的事时有发生。如何摆脱无礼讨厌的纠缠，处置其不当的冒犯行为，大致可遵循三条原则。

（1）立即反击。让对方知道自己看错了人，语气既可义正辞严、锋芒毕露；亦可柔中带刚、绵里藏针。但在娱乐性的社交场合，以后者为佳，点到为止，为对方保留面子，避免事态进一步恶化和扩大。

（2）态度鲜明。不要吞吞吐吐、粘粘糊糊或是拐弯抹角，辞不达意。否则给对方产生半推半就的误会，以致纠缠不清。

（3）回避。三十六计，走为上策。

第14章　非常境地，宜随机应变

——各种场合下的最有艺术的说法

◎　非常境地，最有艺术的说法

在美国第35任总统候选人的提名过程中，肯尼迪的年轻和孩子般的外表成了一个不折不扣的不利条件。众议院发言人萨姆•雷伯恩就攻击肯尼迪是乳臭未干的几个民主党领导人之一。肯尼迪哈哈一笑，把问题抛到一边：“萨姆•雷伯恩可能认为我年轻。不过对一位已是78岁的人来说，他眼中的大部分人都年轻。”可是这个问题始终纠缠着肯尼迪。哈里•杜鲁门在一次全国性演讲中向肯尼迪挑战。“我们需要的是一个极其成熟的人。”这位前总统说。肯尼迪用逻辑和机智回敬了他的挑战。他说，如果年龄一直被认为是一个标准的话，那么美国将放弃对44岁以下所有人的信任。这种排斥可能阻止杰佛逊起草《独立宣言》，华盛顿指挥独立战争中的美国军队，麦迪逊成为起草宪法的先驱，哥伦布去发现新大陆。

肯尼迪在遭到突如其来的诘难时以非常机敏的方式巧妙地回答对方并予以有力的反击。机敏是机智、敏捷，体现的是人们对矛盾的感受能力以及由此产生的变通能力。这就要求我们必须善于发现问题，判定相应的对策，而且还要随着事情变化不断调整应变策略。

机敏者一般都是成熟稳重的，特别是身处窘境时，沉着稳重更有助于提供化解尴尬的妙法。巩俐有次在香港接受访问，有个记者问道：“您觉得自己漂亮吗？”这时候回答“是”或者“不是”似乎都不够妥当，巩俐想了一下说：“我觉得我的牙齿是漂亮的，虽然不整齐却与众不同。”这样的回答博得了全场的掌声。

◎　面对挑战，最有艺术的说法

1982年秋天，在美国洛杉矶召开的中美作家会议上，美国诗人艾伦•金斯伯格请中国作家蒋子龙解个“怪”谜：“把一只5斤重的鸡放进一个只能装1斤水的瓶子里，您用什么办法把它拿出来？”“您怎么放进去，我就怎么拿出来。”蒋子龙微笑道。那是一个谁也无法解开的“谜”，然而，我们的作家“以其人之道，还治其人之身”，收到了很好的效果。

一次，英国一家电视台采访中国当代青年作家梁晓声，现场拍摄电视采访节目。这位英国记者忽然让摄像机停下来，然后对梁晓声说：“下一个问题，希望您能毫不迟疑地用‘是’或‘否’来回答，好吗？”梁晓声不知有诈，欣然答应。谁知那位英国记者一扬手，遮镜板“啪”地一声响，记者把话筒放到自己嘴边，说道：“没有文化大革命，就不会产生你们这一代青年作家，那么文化大革命在您看来究竟是好是坏？”说完把话筒立即伸到梁晓声嘴边，摄像机对准了梁晓声的脸。在这进退维谷之际，梁晓声却不动声色地说：“在我回答您这个问题之前，我也问您一个问题：没有第二次世界大战，也就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”

在这里，梁晓声也是巧妙地应用了“反弹”的应答技巧。

当你面对尴尬，一般是对方故意为难你的时候，很好的办法就是“以彼之道，还施彼身”，找到对方的思考逻辑，用同样的方式请对方予以解释，从而化解难题。

◎　被奚落时，最有艺术的说法

在社交场合，有时会遇到别人有意无意抢白你，奚落、挖苦、讥讽你，你该怎么办？有随机应变能力的人，能调动自己的智慧，化被动为主动，使尴尬烟消云散。“兵来将挡，水来土掩”，你可视不同的对象选择不同的应付办法。

若判明来者不善，是怀有恶意，故意挑衅，你可以“以眼还眼，以牙还牙”，有理、有利、有节，有礼貌而巧妙地回敬对手，针锋相对，“原物”顶回。

有一次，一个美国记者同周总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用我们美国的钢笔呢？”周总理听出了他的言外之意，庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友抗美的战利品嘛，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收了。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”

如果有人用过于唐突的言辞使你受到伤害，或叫你难堪，你应该含蓄以对，或装聋作哑、拐弯抹角、闪烁其辞，或顺水推舟、转移“视线”、答非所问，谈一些完全与其问话“风马牛不相及”的事，用这种委婉曲折的方法反驳对手，定会取得奇特的功效。

有的时候，可能会遇到棘手犯难的问题，对此若以幽默谐趣的方式回答，往往会“化险为夷”，改变窘态。在“山重水复疑无路”时，转为“柳暗花明又一村”，使尴尬局面消失在谈笑之中。

俗话说：“防人之心不可无，害人之心不可有。”练就随机应变的语言表达功力很重要，但切不可主动进攻、出口伤人，而且防卫要注意有礼貌。

◎　被误会时，最有艺术的说法

人际交往中，遭人误解是难免的事。在遇到误解以后，有的人感到委屈、悲伤；有的人情绪消沉，认为“跳进黄河也洗不清了”；也有的人会产生强烈的情绪反应，感到别人太不理解自己了，打算采取以牙还牙的报复手段，想以此来消除遭人误解所带来的怨恨。正确的做法是，对误解要“解”不要“误”。所谓“解”，就是缓解、化解矛盾，让误解成为“雪消春水来”的转机。

生活中的误解大部分是由于别人不了解实际情况而产生的。因此，当误解产生时，你应当寻找合适的机会，把事情向当事人解释清楚，让对方了解事情的“庐山真面目”。在申辩、解释时，态度要诚恳，要尽可能平心静气，采取谅解别人的宽宏态度，切不可因内心不满而使用过激的言辞。一旦情况清楚了，对方的误解自然便会烟消云散了。

对有的误解，应先从自己身上找原因、寻对策，不要轻易地指责误解你的一方。应该说，只要对方不是故意找你的茬，与你闹别扭，他对你产生误解总是有原因的。因此，你首先要检查一下自己是否有被对方误解的言行。如果有，应“有则改之”，立即找到症结，并向对方解释清楚，保证今后多加注意；如果没有，你也不要随意责怪对方，而应采取积极适当的方法，消除对方对你的误解。

对于那些难以申明或一时无法用行动来证明的误解，不必计较，也不必着急。有句谚语说得好，“时间是澄清误解的明矾”。误解总要消除，是非总有定论，只是一个时间问题而已。

◎　作调解时，最有艺术的说法

所谓调解，就是当别人发生争吵、产生纠纷时所使用的恰当、得体的语言。在现实生活中，人们常常因为这样那样的原因与别人产生矛盾，引起争吵和纠纷，比如：同事之间、邻里之间、家庭成员之间、朋友之间、陌生人之间等等。对于人际关系中始料不及的纠纷，如果不及时解决，容易使双方积怨加深，妨碍彼此正常的工作、生活。因此，运用恰当得体的语言巧妙地调解纠纷，从而达到“化干戈为玉帛”的目的，避免不必要的伤害与损失，让我们的人际关系和整个社会都变得更加和谐融洽。一般来说，调解时应当把握的原则基于以下几点：第一，点明双方的优点，唤醒他们对自我价值和个人荣誉的认识，从而主动放弃争执；第二，重新解释争执的问题，淡化问题的严重性，使双方认为争吵是没有必要的。第三，转移双方注意力。第四，抓住矛盾的主要一方做工作，让另一方处于“孤掌难鸣”的境地，以此来平息纠纷。在具体的语言运用方面，调解人还应该掌握以下方法。

1．唤起当事人的荣誉感

一个人曾经拥有的荣耀和嘉奖常常会成为鞭策其严于律己的动力，但是在吵架的过程中，人们由于情绪激动，往往容易忘记平时对自己的要求。因此，调解者应该适时地点明争吵者引以为荣的地方，唤起他的荣誉感，使他认识到作为一个受人尊敬的人，应该克制自己的情绪，用理智来解决问题，这样才无愧于自己的荣誉，于是自觉放弃争吵。

在一辆公共汽车上，乘务员关车门时夹住了乘客，但自己还不认账。这时一青年打抱不平，对乘务员说：“你是干什么吃的！不爱干，回家抱孩子去！”乘务员嘴像刀子，两人吵了起来。这时，车上有位老工人看看青年胸前的厂徽，想起了什么，挤了过去，拍拍青年的肩膀说：“小丁，你当机修大王还不够，还想当个吵架大王吗？”青年说：“师傅，我可不认识你呀！”“我认识你，上次我去你们厂，你站在门口的光荣榜上欢迎我，那特大照片可神气呢！”小伙子一下红了脸。老工人说：“以后可不要再吵架了，这不是解决问题的办法嘛。”一场纠纷就这样平息了。

在这个例子里，被唤醒的荣誉感发挥了很大的作用。小伙子由于打抱不平而与人争吵，老工人及时地提醒他回想起自己曾上过光荣榜，暗示他吵架会损害他的荣誉。小伙子意识到这一点之后，立刻为自己的冲动感到惭愧，于是很快恢复了平静。

2．强调争执双方的差异性

人们在吵架的时候，经常为了谁对谁错、谁好谁坏而争执不休，直接的褒贬至少会引起一方的不满，甚至伤害其自尊心。因此，劝架者在对一方进行劝解时应该避重就轻，不对双方道德上的孰优孰劣做出判断，而是强调二者在个性、能力上的差异，在客观上肯定一方，使其心里得到满足并放弃争执。

小陈和小杨是某学校新来的年轻教师，小陈心眼细，考虑事情周到；小杨性情有些鲁莽，但业务能力较强。一次，两个年轻人发生了争执，小陈说不过小杨，感觉很委屈，跑到校长处诉苦。校长拍拍小陈肩膀说：“小陈啊，你脾气好，办事周到，这个大家都清楚，也都很欣赏。可是小杨天生是个暴性子，牛脾气一上来什么都忘了，等脾气过去了就天下太平。你是一个细心人，懂得从团结同事、搞好工作的角度来看待问题，你怎么能跟他那暴性子一般见识呢？”一番话说得小陈脸红了起来。

这是一个强调双方差异来解决纠纷的典型例子。校长没有直接批评小杨，而是反复强调小陈脾气好，小杨性格暴躁，这实际上是通过比较两人截然不同的性格来肯定小陈待人办事的方法是正确的，小陈领悟到校长的意思，自然也不会再跟小杨计较了。

3．用称赞使双方意识到自己的价值

人们在生气的时候往往很激动，容易做出有悖于自己一贯作风的事情。所以，在这个时候适当地赞美双方，提醒二者冷静地回忆自己在理性状态下的价值和形象，意识到失去理性的争吵只会使自己脱离原有的良好状态，破坏自己在别人心目中的印象。在这种提示性的称赞之下，争吵双方可能就会顺着台阶而下，平息一场即将升温的纠纷。

星期天，小陈一家包饺子，婆婆擀饺子皮，小陈夫妻俩包。不一会儿，儿子从外面跑进去：“我也要包。”

婆婆说：“大刚乖，去洗了手再来。”

儿子没挪窝，在一旁蹭来蹭去。妻子叫道：“蹭什么！还不去？快去洗手，看弄得一身面粉，我看你今天要挨揍。”

“哇……”5岁的大刚竟哭起来。

“孩子还小，懂什么？这么凶，别吓着他！”婆婆心疼孙子了。

“都5岁了还不懂事，管孩子自有我的道理。你总是护着他，那就是害他呀！”妻子很不高兴。

“谁护着他了，5岁的孩子能懂个啥，不能好好说吗？动不动就吓他！”

小陈一看，自己再不发话，“火”有越烧越旺之势。便说：“再说，今天这饺子可就太咸了哟！平日里，邻居、朋友都说我有福气，羡慕我有一个热情好客、通情达理的母亲，夸奖我有一位事业心强、心直口快的妻子，看你们这样，别人会笑话的，都是为孩子好。大刚还不快去让奶奶帮你洗洗手，叫奶奶不要生气了。”又转向妻子：“你看你，嘴噘得都能挂十只桶了。生气可不利于美容呀！”妻被他逗乐了。那边，母亲正在给孩子擦着身上的面粉，显然气也消了。

从这个例子可以看出适当赞美双方的妙处。在争吵双方都在场的情况下，小陈借着别人之口把母亲和妻子都夸奖了一番，并且提醒她们，如果不停止争吵，只会引来别人的笑话。两位当事人受到赞扬之后心情渐渐平静下来，意识到了自己的冲动，为了保护自己在街坊邻居中的美好形象，她们立刻顺水推舟，相互和解，一场家庭纠纷由此解决了。

4．重点做较固执一方的工作

在产生矛盾的双方中，经常有一方比较容易听劝、另一方比较固执的情况。而且往往矛盾的激化就是因为固执一方坚持己见、不肯忍让而造成双方僵持的尴尬局面。此时，劝解者应该抓住矛盾的主要方面，利用较通达一方希望和解的心理并与之积极配合，主要针对固执一方做工作，只要解开了他的心理疙瘩，问题也就迎刃而解了。

1943年，苏、美、英三国首脑在德黑兰会谈。斯大林严肃、冷淡，而且沉默寡言。罗斯福想尽一切办法打破斯大林的缄默。三天过去了，毫无进展。到了第四天，他决定采取一个新战术。他先在暗中对丘吉尔说：“温斯顿，过一会儿我将要干的事情可能和你无关，或者冒犯你，我希望你别恼火。”

罗斯福先和斯大林进行个别谈话，谈得好像十分友好而投机，结果引得其他人也来旁听。斯大林脸上仍然没有笑意。这时候，罗斯福用手遮着口角，低声说道：“温斯顿今天早上真有点儿古怪，他从床的一头转到另一头，不知他干些什么玩意儿。”此时，斯大林的眼神微露笑意。随后，他们坐在会议桌前时，罗斯福攻击丘吉尔，用一连串无聊的话取笑他，说他的英国绅士风度、他的大雪茄、他的古怪动作，又讲了约翰牛（指英国人）的种种笑料。斯大林开始不为所动，可丘吉尔满脸涨红，瞪目怒视。他越恼火，斯大林越发感到可笑。最后，斯大林终于禁不住哈哈大笑起来。罗斯福接着讲下去，一直讲到大家和斯大林一同欢快地大笑为止。此后，斯大林称罗斯福为“约瑟大叔”，经常向他露出笑容，还常常主动和他握手。

在上例中，斯大林的冷淡使谈判出现了僵持的局面，阻碍了会议的顺利进行。罗斯福知道丘吉尔相对来说比较容易相处。在这种情况下，他抓住斯大林这个“主要矛盾”，事先暗示丘吉尔，然后对丘吉尔开一些善意的玩笑，这些玩笑正好迎合了斯大林的心理，使他很快打破缄默，气氛立刻变得轻松起来，尴尬的局面也由此结束，此后的会谈也取得了进展。

5．对争端作淡化处理

人们在气头上的时候，往往会感情用事，容易把事情往坏处想，即使是微不足道的小事也常常被当事人认为是忍无可忍，不可挽救的。此时，调解方应该帮助当事人分析事情的前因后果和性质，强调事情的普通和细小，引导其冷静思考，使之意识到自己夸大了事态的严重性，从而看淡争端，把大事化小，小事化了。

某厂一对新婚不久的夫妻因家庭小事闹矛盾，女方一气之下跑到娘家哭诉告状，说男方欺负她。哥哥听罢心想：妹妹结婚不久就遭妹夫欺负，日后哪有好日子过？于是气愤地扬言要去教训妹夫，这时，父亲充当起“和事佬”来，首先对儿子说：“教训他？别冲动！教训他就能解决问题吗？再说，他家又不在厂里，一个人孤立无援的，你去教训他，旁人岂不要说闲话？好了，妹妹自己家里的小事，用不着你操心，还有我和你妈呢。你管些自己的事去吧。”待儿子息怒离开后，父亲又劝慰女儿说：“别哭了，又不是什么大不了的事。都结婚出嫁了，还耍小孩子脾气，多羞人。小夫妻哪有不吵架的？我当初和你妈就常吵闹呢。不过，夫妻吵架不记仇，夫妻吵架不过夜。你不要想得太多，日后凡事要大度些，不要像在娘家那样娇气任性。好，快点回你们小家去，等下他在家里急死了。不要让他到这里来找你回去，他是个不错的小伙子。家丑不可外扬，以后丁点儿大小矛盾不要动不动就往娘家跑！”女儿点头止哭，很快像没事一样，回她的小家去了。夫妻吵架本是很平常的事，而当事人本身却认为事情很严重。因此，父亲在劝慰女儿的过程中，始终强调夫妻闹别扭只是“丁点儿”小的事情，促使女儿把争端看得淡一点。女儿在冷静思量之后，认同了父亲的看法，思想通了，气也自然消了。

6．重新解释争执点

在日常生活中，一句不小心说错的话常常会成为人们发生口角的导火索，吵架双方为了这一个具体的争执点而互相埋怨，怒气冲天。这个时候，劝架者应该绕过这一争执点，另辟蹊径，从一个轻松幽默的角度出发予以重新解释。这种风趣独特而又自圆其说的说法往往会使双方当事人感到意外和好笑，气氛立刻由紧张转为缓和，争吵双方也不好意思再发火。

老张刚刚从局长的职位上退休，一下子极不适应，心情烦躁，火气很旺。这天闲着没事出去溜达，到了午饭时间还没回家。老母亲、妻子和儿子做好了饭，端上了桌，就坐在饭桌旁等他回家好开饭。儿子等急了，就说：“这个时候了，老头子怎么还不回来？”老张恰好进门，听儿子称自己是老头子，感到大不敬，火就上来了，怒骂道：“老子刚退休几天，你就瞧不上了，爸爸都不叫了……”还准备骂些更难听的话。老太太见状，赶忙为孙子打圆场，她平时爱看点闲书，便巧借纪昀妙解“老头子”的方法说道：“你不是老头子是什么？俗话说，老小老小。你与儿子一般见识，岂不是‘老’？你在单位过去是局长，在家里户口簿上是户主，岂不是‘头’？你年龄再大、官再大，也是我的儿子，岂不是‘子’？”老太太的这三解一说完，紧张气氛顿时缓和下来，老张也不好再继续发火了。

这是一个通过重新解释争执点来制止争吵的有趣例子。老张因为儿子无意中称他为“老头子”而大发雷霆，老太太抓住“老头子”这根导火索，巧妙地借用纪昀曾用的方法对这三个字进行一一解说，讲得合情合理而又诙谐风趣，气氛立刻轻松起来，老张的火气也不好再发作了。

7．将严肃的问题诙谐化

如果纠纷双方是为了一个严肃的问题而互相争执，那么这个问题的严重性带来的压力往往会加深他们之间的敌意，促使他们更加坚持己见，互不示弱。为了打破这种僵持不下的局面，调解方应该采取巧妙的方法将严肃的争执点转化为诙谐幽默的形式，使双方的心理压力得到缓解，交谈气氛变得轻松，为问题的解决创造条件。

1943年11月底，在德黑兰会议上，就如何处置德国纳粹分子一事，苏联元首斯大林跟英国首相丘吉尔发生了争吵。斯大林毫不掩饰他对纳粹的仇恨，认为至少应处决5万名纳粹分子，一经俘获，立即处决。企图利用德国来制约苏联的丘吉尔一听，跳起来大声反对。斯大林紧盯着丘吉尔，斩钉截铁地说：“一定要枪毙5万人！”丘吉尔毫不示弱，坚持己见。在场的美国总统罗斯福在这个问题上倾向于斯大林，但他不是简单地支持斯大林，而是用折中的方法笑着调解道：“我要来调解你们的争执了，那么减为49500人行不行？”斯大林一听，自然高兴，而丘吉尔则感到自尊心得到尊重，便不再坚持，于是会议顺利地进行下去。

在这个例子里，如何处置德国纳粹分子一事关系到苏联、英国的切身利益，是至关重要的问题。因此，斯大林和丘吉尔为了本国利益互不让步，争执不下。其实，斯大林说的“5万”并不是一个确切的数字，罗斯福把它降为“49500”这个确定的数字，就好像用市场上的讨价还价来解决这个严肃的问题。这种有意的不合时宜的说法产生了幽默风趣的效果，缓和了会议上剑拔弩张的紧张气氛，使事态很快出现好转，会谈得以顺利进行。

8．开诚布公地说明问题的利害

对有感情纠葛的双方进行说和，往往采取两种方法：委婉可以曲尽其妙，直接也能尽释前嫌。只要你摸准双方的性格，能利用有效时机和场合，在闹着别扭的双方面前开诚布公地把问题指出来，还可能更让人感动。

甲乙因年终评优弄僵了关系，以后两人在工作中便相互拆台，不愿真诚合作。林是他们的领导，他让两人坐到一起，单刀直入地说：“评优本是激励先进，鞭策落后，但你们因此而弄出了矛盾，影响了工作，评优活动就失去了意义，这太令人痛心了，其实你们看重评优，说明你们要求进步，但要更好地表现自己啊！你们现在的行为不是给自己抹黑，打自己的耳光吗？”

这里，林没有把自己装扮成“救世主”、“法官”的模样，而是诚心为了解决问题。所以他的调解辞令虽然激烈却很坦诚直率，虽然直接却不矫揉造作，效果自然是喜人的。

9．用善意的谎言给双方创造重新交往的机会

人与人之间一旦闹出矛盾，即使有恢复关系的愿望，也缺乏采取行动的勇气。调解者除了做好思想工作、让双方不赌气外，还得想方设法让双方握手，并从此往来如初。这第一步交往最好由你“导演”一下，比如工作上让双方多协作，生活上制造双方交流、交往的机会等。

于霞与金红关系弄僵后，钱惠要做两人的“和事佬”。在一个适当的机会，钱惠找到金红说：“于霞要参加职称考试，可没有教材，听说你有，但她又不好向你开口，我说‘让我替你借吧’，你能不能把书借给她？”金红早有与于霞和好的愿望，只是苦于不好开口，见此便顺水推舟，高兴地拿出了教材。拿到书后钱惠又对于霞说：“金红听说你没有书复习迎考，挺替你着急的，想借书给你又不好意思开口，我说‘我替你做二传手吧’，她高兴地把书给了我，你领她的情吗？”

钱惠真有办法，她既让两人心儿接近，又让双方交往的指尖触到了一起。这得益于她精心“导演”了一场“借书”的“戏”和“戏”中那假借双方之口的善意、美丽的谎言。这种方法在丈夫调解婆媳关系中极为有效。如：在母亲面前可“传”一些媳妇体贴婆婆的话：“小刘就是不善于言谈，可她却很有心计，常常跟我谈起怎样寻求名医良方，早日治好您多年的腰痛。”在媳妇面前也应替母亲“传”一些媳妇爱听的话：“这孩子不多言多语，做事踏实，上次是我错怪了她，不知道她还在生我的气没有。”时间一长，婆媳之间的矛盾就会逐渐淡化了。

10．用往事的回忆启动双方情感的闸门

有时候，双方的矛盾处在一个僵化、冰冻的季节，双方在心理上对对方已树起了一道严密、对立的屏障，直言劝解不仅不能达到解决矛盾的目的，反而容易激起当事人的逆反心理，使矛盾更加激化。这时，调解者最好结合当事人双方过去的友谊、情感和亲密的状况，以回忆往事的方法唤起他们对往日情谊的感怀，从而感化他们，使他们在惭愧、不安与反思中化解矛盾。

有两位同胞兄弟因遗产问题发生了纠纷，他们便把外地的大姐请回来作裁判，以求得财产的合理分配。大姐到达的当晚，亲自下厨为两位弟弟做饭。在饭桌上她见兄弟两个互不理睬，便叹了口气说：“哎，如今经济条件好了，办一桌饭也不费力了。想你们小时候连鸡蛋也吃不上呢！有次见别人家的孩子吃鸡蛋，你俩就吵着也要吃。我没法子，就煮了一个洋山芋骗你们说是洋鸡蛋。你俩高兴得直拍手，一个说，弟弟你先来一口；一个说，哥哥你先来一口……”说着说着，大姐眼圈红了。两位弟弟的心弦被触动了，都不好意思起来，接下来再进行遗产分配自然就容易了。

大姐是聪明的，她明白就事论事可能会使两人觉得不公平，于是便用回忆往事的方法，对其进行“润物无声”的感化，勾起了兄弟间的亲情，两人自然不会再在财产上斤斤计较了。

11．突出双方间的共同性

前边讲过强调双方的差异性。强调差异多是在性格、脾气上给双方找出一些值得让人谅解的理由；而突出共同性，则是指在调解中坚持求大同存小异这样一个基本原则，力争利用双方的“同”而抵消因为“异”而导致的矛盾。尤其是对那些双方都比较顽固的人，要想方设法让他们向“同”上靠拢。只有在“同”上巧牵连、做文章，才有利于他们向和平友好的方向发展。

有对夫妻闹离婚，有个朋友担任“和事佬”，特意为两人办了一桌酒菜。但无论她怎么做工作，就是无法解开两人的心结。后来她忽然想到两人对儿子的感情都非常深，于是便把话题一转，对他们讲了一段新闻，说是湖南某地有个小孩，原本十分听话，但自从父母因故离婚以后，由于母亲改嫁、父亲消沉，他开始变得孤僻、暴戾，经常打架斗殴，最后终于走上了犯罪的道路。“其实，天下所有的孩子大都有相同的心理，在父爱母爱得不到满足时，他们的稚嫩心灵很易因受伤而扭曲。现在，你们的孩子才8岁，正是需要你们两人共同负责任的时候，可不能因小‘异’而舍大‘同’啊。”此时，恰巧儿子斟了满满一杯酒递过来：“爸爸妈妈，这杯酒你们共同喝，你们永远只能喝一杯酒，永远不要离开我。”两人稍愣之后，妻子搂过孩子，丈夫惭愧地低下了头。

看得出来，朋友没有过多地涉及“异”，不仅保留了他们的“异“，而且巧妙地利用“同”——他们共同关爱的儿子来牵线，调解的效果自然十分理想。

12．绕过矛盾从双方自身的表现入“口”

有时，矛盾的调解者可能是素不相识的陌生人——当然这肯定是热心的人。他根本不可能了解矛盾的起因，或者说没有必要也不便细究，只是偶然相遇参与调解。这时最好的调解辞令便是绕过矛盾本身，而从双方自身现在的表现人“口”，避实就虚，以其表现的不良形象来击毁他们的自尊心，从而收敛自己，化解纠纷。

有一次，一对年轻夫妻在大街上吵架，引得一大群人围观。男的戴副眼镜，模样像个知识分子，女的面容憔悴，哭得十分伤心，吵着要撞汽车寻死。那男的大声责骂妻子“没知识，跑到大街上出丑”，旁人怎么劝也不管用。这时一位老人走过来，拍拍那男的肩膀：“看你像个知识分子，有知识就不要闷在肚子里，要拿出来用以说服妻子，你现在的表现还不如没知识的呢。”男的回味一下，不骂了。老人又对女的说：“有话好好说嘛，闷头哭是没有用的。汽车也不能撞，它可是个大力士，你瘦瘦一个人怎么撞得过它呢？”众人笑了，她也不好意思哭了。夫妻俩觉得挺尴尬的，丈夫便拉着妻子默默地走了。

男的样子斯文却举止粗俗，老人没直接批评他，而是避实就虚，把他定位为知识分子，这就暗含了“你没修养”的批评；而对女的所说的话，则在幽默中批评了她“不应为一点小事寻死”。这既符合调解者是陌生人的身份，又能达到目的。这种委婉批评的调解辞令的重点不是彻底地解决矛盾纠纷，或者说也不可能——因为陌生人、路人的身份也决定了他无法做到，但却可以制止矛盾的扩大、激化，避免其他意外事件的发生。

13．把失误的责任揽在自己身上

在家庭生活中，婆媳之间是最易产生矛盾的，她们之间的是非的的确确是“清官难断”。而处在矛盾之中的“中间人”，毫无疑问是具有儿子、丈夫双重身份的人。作为儿子和丈夫，一生恐怕都担当着“调解员”的工作。调解自己的母亲和妻子之间的矛盾，最基本的一条原则就是：牺牲自己！最首要的一条秘诀就是：把家庭中失误的责任揽在自己身上——这种“揽”，当然是用恰到好处的语言把它“揽”过来！

有一天，王刚下班后和妻子一同下厨做饭。正忙碌间，妻子不小心将一大叠盘子摔碎了，“哗啦”一声，响声惊动了里屋的婆婆。本来就与儿媳有些矛盾的婆婆一见儿媳脸红，眉头就皱起，老大不高兴，正要说什么。王刚灵机一动，上前对母亲说道：“妈，不知为什么，上午我在办公室摔坏了一只茶杯，回家来又打坏了这么多盘子，这大概就是老人们常说的祸不单行吧！看来儿子又要倒霉了。”爱子心切的婆婆一听，急忙说道：“得了，摔坏了就好，再也不会有什么大祸了。”

这里，王刚成功地、顺时应变地将妻子摔坏盘子的责任“揽”到了自己身上，同时语言中故意表露出“儿子又要倒霉了”的不良信息——其实是虚假的信息，这就让疼爱儿子的母亲将本来要发出的责怪变成了对儿子不吉利的担忧，将摔坏盘子这件“坏事”想象成为儿子免灾的“好事”，因此避免了一场可能发生的争吵。

14．对矛盾双方“各打五十大板”

有时候，很难说矛盾纠纷双方谁对谁错，或是双方都有一定的责任，以至于不好将谁作为主要的或关键的调解对象。这时，不妨将双方“各打五十大板”，都给予一定的批评教育。特别是矛盾纠纷双方都在现场时，更应如此。否则，一方会误以为和事者偏袒另一方而“不服气”，或一方误以为和事者轻视另一方而更加盛气凌人。这样一来，不仅不能解决原来的矛盾，还有可能增添新的矛盾。

一次，某法官妻妹为一个赡养案件的当事人找姐夫说情，并替这位当事人送来一筐鸡蛋。年轻刚直的法官火了，冲妻妹发了脾气，还把一筐鸡蛋摔了出去。妹妹委屈得哭了起来。姐姐便拿出手绢给妹妹擦去泪水，并掏出50元钱塞给妹妹，然后对妹妹说：“你的心思我理解，不过送礼是不对的，不能拿法律当儿戏，以后不要这样做了。你姐夫脾气不好，你是知道的，别跟他一般见识。”妹妹点点头。她又转过身去对丈夫说：“法官先生，不要跟我们妇女耍威风充好汉了，我们不办人情案，但也不能没有人情味呀！妹妹是好心，是出于对那位孤苦伶仃老人的同情才这样做的，我们不能错怪她，快给妹妹赔礼道歉去。”法官遵命了。就这样，妻妹与姐夫之间没有因此产生隔阂成见，不仅和好如初，而且更加亲近。

这里，妻子就采取了“各打五十大板”的方法，以理服人，分头对丈夫和妹妹的不是进行了批评，指出其动机与行为的反差——动机是好的，行为的后果都是不好的，使他们心服口服，消除了隔阂、偏见与误解。

15．设法转移双方的注意力

当争执双方为了一个具体的争端而互不相让、愈吵愈烈时，气氛常常变得越来越紧张，调解方很难成功地营造轻松氛围，有时甚至会费力不讨好，成为当事人发泄怒气的对象。在这种情况下，调解者应该想办法转移吵架双方的注意力，使他们暂时搁置争端，把注意力集中到另一件事情上，从而不知不觉地结束了原来的争执。

爱国将领张学良年轻时，其父张作霖有意跟磕头弟兄于文斗攀儿女亲家，只是因张学良跟于文斗之女于凤至从未见过面而暂搁。一年端午节，后路巡防营统领吴俊升探知于家父女将到张家所居的奉天城，他深知于凤至酷爱字画，便向张作霖献计：“委屈一下少帅，请他以古画店掌柜的身份跟于小姐见面。”这天，于家父女以顾客身份来到了古画店。张学良一见之后便为于凤至的美貌倾倒，但他拿出一幅写明是郑板桥所画的《竹兰图》，于凤至即判为伪作：“板桥画竹兰，挥洒自如，妙趣横生，初看俗拙，实则暗藏风骨。可这张画空有架子却无神韵，显然是今人的赝品。”张学良急忙说：“不！不！画是绢本，又有后代名人题跋，应不是伪作。”于凤于当即反驳：“临摹名家字体高手，各朝都有，上乘者可乱真，但只能糊弄外行而已。”张学良仍坚持说这幅画是真品。于凤至也毫不相让，两人为此争执不已，愈争愈烈。在一旁的吴俊升连忙打圆场道：“既然姑娘不喜欢这张画，再拿一张看看如何？”张学良即拿出苏轼的一幅字画，于凤至判定是真迹，满心喜欢，当场成交。

这是一个采用转移双方视线的方法来制止争吵的典型例子。张学良和于凤至为了一幅《竹兰图》的真伪而各执己见，愈争愈烈。直接制止争吵反而会造成尴尬的局面，因此吴俊升提醒张学良再拿出一幅画来，这幅字画很快吸引了张、于的注意力，于凤至立刻为能购买到苏轼的真迹而欣喜不已，自然也忘掉了先前关于《竹兰图》的不快，避免了不欢而散的结局。

16．在欲擒故纵中完成调解

在调解纠纷时，为了寻找有利时机，调解人不妨把自己的真实意图掩藏起来，先故意放纵他们，然后再收拢过来，这就能起到放长线钓大鱼的效果。这种方法的前提是必须搞清双方矛盾的起因以及双方情感关系的真实情况等，免得激化矛盾。

有个家庭，妻子很霸道，经常对丈夫吆五喝六，让丈夫脸面尽失。终于，在因一件小事妻子对丈夫使狠时，丈夫提出了离婚要求。妻子尖声说道：“离就离，不离是孬种！”两人一气之下跑到司法所。司法助理员从他们的言谈中，看出来两人还是挺有感情的，问题就出在妻子的火爆脾气上。于是他灵机一动，计上心来，严肃地问：“你们二人还有啥异议没有？要是考虑好了，十分钟内就给你们办好离婚手续！”这么快就离了！两人不由气短起来，丈夫瞟了一眼妻子，没底气地说：“她想离，那——就离吧。”妻子却急了：“可俺正怀着孩子呢。”至此，司法助理员才向当妻子的讲起道理来，说到最后，妻子不好意思了，拉起丈夫就走……

在这里，助理员了解这对夫妻的感情其实是很深厚的，只是性格上合不来，没有更大的矛盾。这次闹离婚只是双方的意气用事，双方在火头上又谁也不愿意低下头来，所以闹到了司法所。因此这才故意——“纵”——“十分钟办好离婚手续”，以此来提醒他们二者，你们几年的夫妻感情，就要在这十分钟内彻底地破裂了！果然，对感情的珍惜使他们战胜了意气用事。在这里，助理员隐藏了自己“合”的意图，故意爽快地允许他们离婚，终于让他们亲口说“合”，最后才又“擒”了回来，从而达到了自己调解的目的。

◎　找借口时，最有艺术的说法

在人际交往过程中，借口的作用不可小觑。无论是因为个人隐私及其他原因，还是因为某项社会活动的特殊性，适当巧妙的借口会成为人际交往的润滑剂，有助于办事圆满成功。那么，怎样才能把你善意的借口说得合情合理呢？

1．借口要实在，避免他人尴尬

在舞场上，别人好意邀你，而你内心实在不想跟他跳，那就找个理由吧：“我累了，想休息一下。”既达到了谢绝的目的，又不伤别人的自尊心。年轻的女孩子常会遇到下面的情形，该怎么处理呢？

小李24岁，才貌双全，大学毕业后分到一家公司。不料，她的顶头上司——部门经理对她一见倾心，观察了一段时间后，见小李好像名花无主，便发起了猛烈的攻势。可是小李却觉得上司锋芒太露，好出风头，不适合自己的性格，决定拒绝他，但是直接回绝又怕伤了上司的自尊，给自己以后的工作带来被动。考虑再三，最后小李找了个借口，彬彬有礼地告诉经理：“我已另有所爱，只是男友暂时在外地工作。”

如此一来，经理在“恨不相逢未嫁时”的深深遗憾中打消了自己的念头，和小李以正常的上下属关系相处了。

2．借口要圆滑，避免别人生怨

事物总是多侧面、多层次的，从不同角度、不同着眼点看同一事物，结论会大不一样。改变评价事物的标准，可以找到自己需要的借口。

小林陪女友逛商店，女友在某时装店看中了一件风衣，价格不菲，而小林却觉得这件衣服其实很普通，不值这个价。但是在女友面前不便直说，否则女友会认为自己是个小气鬼，免不了要闹一阵子情绪。只见小林鼓动女友试衣，左看右看后对女友说：“很合身，但我觉得你穿上它，气质不如从前了。主要是款式太新潮，不适合你当教师的职业特点，倒更像是较前卫的女孩穿的。”女友一听此话，忙不迭地脱下风衣，拉着小林离开了商店。

哪个女孩愿在男友面前气质不佳？小林的目的便在这一有关“气质”的借口中不知不觉地达到了。

再比如，你所在的单位要推选一位部门负责人，你认为某人不能胜任这个职位，可是你又不想对他的能力加以褒贬。这时你不妨从年龄、身体、家庭负担、文化程度、知识结构甚至于性别等等多个方面找出一个或几个因素来说明他不宜任此职的理由。如果他事后得知，尽管会对你有些看法，但你没有彻底否定他的个人能力，他的心里还是要好过一些的，就可能不会过多地责怪你了。

3．借口要周密，避免自己弄拙

生活中，你可能常碰到这样的事情：领导、同事、朋友与你相约，同去某处参加一项活动，你当场答应，但届时忘了；或过后生悔，未去赴约。事后你若直言相告，必然会引起对方极大不快，使别人对你失去信任，更有甚者，从此会分道扬镳，结下仇怨。其实，这种时候你不妨找些借口解释一下。

小王在银行任职，常有朋友、熟人约他吃饭，和他拉关系找贷款。小王感到很为难，不去吧，有拂别人的情面，会得罪人；去吧，又会给自己的工作带来不便。几番为难之后他索性找借口回绝了这些约会，自己倒也落得轻松。一般情况下，小王的失约原因有身体不适、家中有事、有客从远方来、有紧急的工作任务要加班加点地处理等。小王感到，从这些借口中挑选较合情合理的一种作为事后的解释，比直言告之的效果要好得多。

4．借口要灵活，求得别人的谅解

灵活的借口，最好要以非个人的原因作挡箭牌。以非个人的原因作借口，一则壮大了自己的力量，使借口变得更加有力；二则可避免对方将矛头直指于你，让他明白另有原因，而你却可能是赞同他的。

现代社会，交际应酬是众多男性的必备功课，其主要内容便是吃饭喝酒，一醉方休。很多男士一见酒瓶就胆战心惊却又不知如何拒绝。但也有“聪明人”，席间，主人殷勤地向客人劝酒，客人站起来，说：“出门夫人有交待，少喝酒多吃菜，少端杯多拿筷，喝不了站起来，喝多了门不开。”哪个主人愿承担导致别人夫妻关系恶化的责任呢？这种借口自然比“我不会喝”要有力得多。又如，你对下属发了脾气，事后为求得谅解，其理由或因事心情不好，或酒后失态，或纯属误解，只讲这些客观原因，绝口不提自己主观个人原因。这么一说，很容易得到对方的宽容原谅。

◎　打圆场时，最有艺术的说法

打圆场，是指交际双方因为某种原因产生误解、不快、尴尬或即将引发不必要的争端时，第三者及时适宜地出面，把此事向好的、吉祥的、有利的、愉快的方面加以解释，以促进人际关系的和谐，把双方的矛盾“扼杀”在“摇篮”中的一种方式。打圆场辞令，就是在这种解说、解释中所运用的机智、巧妙、智慧、灵活、幽默等等让双方都能接受的恰当得体的语言。打圆场与调解的区别在于：调解一般是在双方矛盾、问题、纠纷出现之后，而且多针对时间较长和程度较深的矛盾双方；打圆场则是在交际双方的误解或争执产生之前或在即的时候，或者仅仅是一方在某方面产生误解、陷入烦恼及僵局时的解说、解释与开导。或者更确切地说，前者针对已经产生的纠纷、矛盾，后者针对尚未出现或即将出现的误会、困境与尴尬的气氛。

在交际活动中，由于交际双方彼此缺乏了解以及种种突发事件的存在，往往会导致尴尬或僵持场面的出现，这个时候如果没有人站出来打圆场，那么就很可能引起一方或双方的不快，干扰事情的正常进行，甚至影响到彼此的关系和友情。由此可见，在交际中把握对方的心理，审时度势，然后凭借恰到好处的解说来化解尴尬与僵局，这确实是一项值得重视的能力。要想成功地打圆场，可以从以下几个方面着眼：其一，制造幽默的气氛。其二，强调事件的合理性。其三，肯定交际各方的价值。其四，指出交际各方观点的合理性。其五，根据事物与语言的谐音关系向好处发挥。其六，根据事物与语言的意义关系向好处联想。其七，从问题或事物的反向去思考。其八，把事物、事件原来的概念和意义引申。其九，把事件加以善意的曲解。其十，换一个角度重新解释。

下面就以上10个方面结合具体的事例来加以介绍。

1．制造幽默的气氛

在现实生活中，过于严肃和枯燥的东西往往不易为人接受，所以人们会想方设法把它变得灵活些、有趣些。在交际场合中也是一样，如果某个较为严肃、敏感的问题搞得交际的双方都很尴尬，甚至于阻碍了正常交际的顺利进行时，我们同样可以通过幽默的解说将其诙谐化，利用它把原来被它搞僵的场面激活，使交际活动得以顺利推进。

1950年代一次国宴，外宾见了盘内汤菜中的笋片的样子是法西斯纳粹的标志的形状，感到迷惑不解，于是询问陪同同志。陪同同志一看，发现是民族图案“万”翻滚后造成的，便解释说：“这不是法西斯标志，是中国传统图案，叫‘万’字，象征福寿绵长，是对客人的良好祝愿！”接着又风趣地说：“就算是法西斯标志也没有关系嘛！我们大家一齐来消灭法西斯，把它吃掉！”听了这机智巧妙的解说，宾主哈哈大笑，气氛更加友好热烈，这道汤菜很快被吃了个净光。

在这一外事交际活动中，中国传统图案“万”字符由于与法西斯的标志相似，结果制造了尴尬局面，这一事件当然令宾主都感到不悦。然而，机智过人的陪同同志使用了“将严肃问题诙谐化”的交际技巧，在对“万”字符进行解说之后，号召大家吃掉法西斯，结果一下子令僵化的气氛活跃起来，宾主双方的尴尬与疑虑烟消云散。

2．强调事件的合理性

人们之所以在交际活动中陷入窘境，常常是因为他在特定的场合做出了不合时宜、不合情理或有辱身份的举动，而旁人又往往不便于直接指出这种举动的不合理性，于是进一步导致了整个局面的尴尬或僵持。在此情形下，最行之有效的打圆场方法莫过于找一个视角或借口，以合情合理的依据来证明对方举动在此时是正当的、无可厚非的。这样一来，个人的尴尬解除了，正常的局面也得以继续下去了。

有一次，一位著名演员和丈夫举办一次敬老宴会，请文化艺术界许多著名前辈参加。90多岁的老画家由他的看护陪同前来。老人坐下后，就拉着一个年轻女演员的手目不转睛地看。过了一会儿，老人的看护带点责备的口气对老人说：“你总看别人做什么？”老人不高兴了，说：“我这么大年纪了，为什么不能看她？她生得好看。”老人说完，脸都气红了，弄得大家很尴尬，此时这位演员笑着对老人说：“您看吧，我是演员，不怕人看。”

在这个例子里，年轻的女演员恰当地使用了“强调事件合理性”的打圆场技巧。在有许多文化界老前辈参加的宴会上，90多岁的老画家拉着女演员的手目不转睛地看，这确实是有悖常理的举动。考虑到老画家的地位和自尊问题，女演员并没有直接表达自己对此事的态度，而是以“自己是演员”为依据，证明老画家看自己是正当而合理的，给老人铺了一个舒服的台阶。老人顺利摆脱了尴尬，宴会就可以正常继续下去了。

3．肯定交际各方的价值

当交际的各方因彼此不能满意对方的条件而争执不休时，作为调解者应理解争执各方此时的心理和心情，不要轻率地厚此薄彼，以免加深各方的不满情绪。正确的做法是只强调各方的差异（而非优劣），并对各自的优势和价值予以肯定，以此在一定程度上满足他们的自我实现心理。

一次，著名相声演员侯跃文主持中央电视台《综艺大观》节目的“请您参加”。主要内容是由三个自告奋勇的家庭上台，根据所选的道具自行编排和表演节目，然后让观众打分。表演一结束，没等主持人发问，观众席上已是七嘴八舌，评哪组的都有，评比陷入困境。侯跃文灵机一动，对观众说：“到底哪组能得第一，还是让我问问他们本人吧。”随后逐个询问了三个家庭对登台演出节目的感受，并根据他们的回答宣布：第一组“谦虚”第一；第二组“勇敢”第一；第三组“团结”第一。三个组都得了“第一”。

在主持“请您参加”节目时，侯跃文清楚这一节目本身的目的其实并不在于真正分出高下，重要的是激发观众参与节目的热情。基于此种考虑，在节目出现僵持的局面时，他并没有和观众一起争论孰优孰劣，而是强调了各个小组的不同特点和优势，对各组的价值都予以肯定。最后，侯跃文提出了解决争执的建议：“三个组同获第一”，结果很容易地被大家接受了。

4．指出交际各方观点的合理性

当人们因固执己见而争执不休时，造成僵持局面难以缓和的原因往往已不是双方的观点本身，而是彼此的争胜情绪和较劲心理。事实上，对某一问题的看法本身常常并不是一成不变的，随着环境的变化，角度的转移，不同乃至对立的观点都可能是正确的。因此，我们在打圆场时可以抓住这一点，帮助争执双方灵活地分析问题，使他们认识到彼此观点的相对性和兼容性，进而停止无谓的争执。

清末名士陈树屏善于用几句话解开人们的纠纷，人称他“片语解纷”。有一年，在他做江夏知县的时候，清朝著名大臣张之洞在湖北做督抚。张之洞与抚军谭继询关系不太合得来。有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、谭等人。座客里有个人谈到江面宽窄问题。谭继询说是五里三分，张之洞就故意说是七里三分，双方争持不下，不肯丢自己面子。陈树屏知道他们明明是借题发挥，狗扯羊皮说不清楚的。他心里对两个人这样闹很不满，也很看不起，但是又怕使宴会煞风景，扫了众人兴，于是灵机一动，从容不迫地拱拱手，言词谦恭地说：“江面水涨就宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位大人都没说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭两人本来都是信口胡说，听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了，于是众人一起拍掌大笑，不了了之，停止了“争”。

在上例中，张、谭两人因江面宽窄而争执不休，致使宴会大煞风景，其实根本上是两人的较劲心理在作怪。为了不使众人扫兴，主人陈树屏抓住“江面宽窄”这一焦点，指出它本来就不是固定不变的常数，只要时令一变，两人的答案就都可能正确。经过这一处理，原来看起来二者必居其一的僵硬问题变得灵活了。张、谭两人都没有说错。既然如此，两人也就顺台阶而下，停止了无谓的争执。

5．根据事物与语言的谐音关系向好处发挥

生活中发生的一些猝不及防的意外事件，往往会让当事者遭遇尴尬、不快或引发不必要的麻烦，轻则烦恼伤心，重则结下疙瘩，有的甚至一生都在心中笼罩着一层厚厚的阴云。这时如果利用突发事件及事物与语言间的关系进行机智巧妙的阐释，就会使当事者转忧为喜。

（1）火烧衣服——幸福无边。

一个周日，某豪华酒店正为一对青年举办结婚典礼。彩灯高悬，宾朋满座，新娘新郎在爆竹声中相依相偎缓缓而来。不料，一团火星溅到新娘的衣服上，顿时蹿出了火苗。幸亏有人眼疾手快，上去将火捏灭了。尽管只烧了条衣边，但新娘还是很难过的，她觉得新婚燕尔就把衣服烧破了有些不吉利。在场的人都有憾意，却不知说什么好。还是一位老者见识多，他站到新娘面前说：“恭喜你！新娘的衣服边没了是个好兆头，它将预示你们这对新人将来一定恩爱美满，幸（新）福（服）无边！”

老者一句话，利用“新”、“服”与“幸”、“福”的谐音关系，巧妙地转换成另一种吉祥的祝福，化腐朽为神奇，说得众人都乐了，新娘也便转忧为喜了。

（2）16444——多拉发发发。

几年前，当社会上“8”字身价一涨再涨时，有家个体户的汽车却摊上个16444的号码。亲戚朋友都说这个数字太不吉利——一路死死死。车主也因此郁郁不乐。可是，邻居的一位中学生却说：“大爷，你这号码很好，因为在音乐简谱中，它们是：多拉发发发。只要你‘多拉’货，就一定能‘发’财。”车主一听，非常高兴，硬是要送那中学生80元钱，奖他的好口才，谢他的巧祝福。从此之后，车主再也不嫌那个号码了。

此例中，聪明的中学生没有按照阿拉伯数字来解释，而是将之转换成音乐简谱中的谐音，这么一转换，就将十分不吉利的几个数字“变”成了祝福语。真是一语解忧！

（3）酒杯筷子被碰掉地——悲去喜来，处处快乐。

一年春节，王成和几个朋友一道去看望一个刚刚病愈的朋友。在即将要吃饭时，女主人端来一个盘子，里面是一套酒杯和一把筷子。不巧，背着身给客人点烟的男主人一转身把盘子碰翻了，噼里啪啦，酒杯全碎了，筷子也撒了满地。男女主人都很尴尬，一边收拾一边埋怨，火气都很足。客人也不知所措。这时，王成急中生智，一边帮着拾筷子，一边说：“哎，哥们儿，你家从此要交好运了，这么多酒杯打碎了，筷子撒得满地都是，这叫悲（杯）去喜来，处处快乐（筷落）！”“好！”其他几个朋友都帮着打圆场，两位主人也立刻化忧为喜了。

此例中，王成由酒杯之“杯”想到悲痛之“悲”，由筷子落下想到“快乐”，真是自然天成，不留痕迹。

（4）纱门装横——大发横财。

一天，李成去同事家里商量一件事，正好同事家里有个木工在装纱门。一没留神，木工将印有花鸟图案的纱门装横了。主人发现后有些不乐意，木工也很歉疚。见此情景，李成逗了一句：“老兄，你这纱门装得妙趣横生。把材料用横了——看来主人家是要大发横财了。”主人听后，连说：“托福！托福！”木工也来了一句：“经这位先生一说，我这纱门装得横竖都好。”

上例中，将纱门装横，本是一件错事，但经李成这么一解释，竟变成要“大发横财”的预兆，主人听了能不心花怒放？

（5）水瓶打破——达到新水平。

有一年教师节，某乡一百多名中小学教师在学校欢聚一堂，庆祝自己的节日。参加这次聚会的还有县教委和乡政府的有关领导。当校长陪同各位领导来到会场时，一名热情的学生提来一瓶开水，很有礼貌地给他们一一倒上水。快到刘书记面前时，刘书记站起来说：“让我来。”说罢就从那同学手里接过水瓶。由于没拿稳，水瓶掉在地上，“嘭”的一声把会前的喧闹驱散了，全场一下寂静起来，大家都把视线投向刘书记，刘书记非常尴尬。大会主持人对此情景也感意外，飞快地考虑着对策，一分钟后他就凑上前去对着麦克风说道：“老师们，看到了吧？这是在证明我乡的教育在刘书记的领导下打破了一个旧水瓶（平），也预示着我们很快达到一个新水瓶（平）。”听到这儿，大家轰地笑起来，随即响起一阵热烈的掌声。那尴尬的局面一下子被冲得无影无踪。

身居要职的刘书记当着一百多名师生和领导的面，失手打碎了水瓶，不能不说是一件非常有损颜面的事情。主持人急中生智，利用谐音，把“水瓶”说成“水平”，称赞刘书记带领教育界突破了原有的旧“水平”，使他能够从容体面地下台，从而成功地维持了会场热烈的气氛。

从以上五例不难看出，利用中国汉字的谐音与事物、事件的关系进行巧妙机智的转换，实在是打圆场辞令中的“当家本领”。

6．根据事物与语言的意义关系向好处联想

生活中的任何事物之间看似风马牛不相及，其实如果细心体味、挖掘与联想，总能找到内在的联系。打圆场者就是根据事物、事件同语言之间的意义上的关系进行巧妙、积极的推衍联想、生发，从而将两者紧密地联想在一起，做出一种吉祥、快乐、令人高兴的解释，使对方从烦恼与不快中解脱出来，增进人际关系的和谐。这从表面看是辞令，其实更本质的东西是打圆场者的思维与智慧。

（1）桌上三颗钉子——考试板上钉钉。

有一次任小姐和几个同事一起去参加省里的业务考试，当她们走进考场时，只见梅小姐的桌子上钉有三颗大钉子，且冒出很高。不难想象，这不仅会刮衣服，同时也会影响答题的速度。梅小姐一脸的怒气要求监考老师换桌子，可监考老师说：“现在不能换，别违反考场纪律！”梅小姐气得柳眉倒竖，连说：“真倒霉，不考了。”任小姐见了连忙打圆场说：“有几颗钉子算什么！”梅小姐说：“你说得轻松，这可是三颗钉子，躲都躲不过去呢！”任小姐说：“你太幸运了，我还求之不得呢！”梅小姐说：“你别拿我开心了，这么倒霉的事要让你碰上，你还能说幸运？”任小姐说：“你知道这三颗钉子说明了什么吗？这叫板上钉钉！说明你今天的三科考试铁定了都能过关。”梅小姐听后马上转怒为喜：“借你的吉言，我今天要是三科都及格了请你去吃麦当劳。”结果一个月后发布成绩，梅小姐果然三科都顺利过关。

桌上有三颗大钉子本是很恼人的，更何况是参加考试？但任小姐却在梅小姐气恼成怒的时候，用一句百姓常说的“板上钉钉”的俗语与三科考试联系起来，作了积极的联想，解释为“三科铁定了都能及格”，这正中了梅小姐的下怀，岂不皆大欢喜？

（2）打车拉过了头——讲课会有突破。

有一次，姚丽陪同事王艳打的去市里讲公开课，在车上她们还在不停地研究着怎样才能把课讲好，结果不知不觉车开过了头。王艳又着急又生气，责怪司机没及时提醒她。司机也不甘示弱说：“多拉了你这么远，我还没管你多要钱呢，你还来责怪我，你自己是干什么的？”姚丽一看他们争吵起来，灵机一动地说：“王艳，你可万别生气，车开过了头这是一个好兆头，这说明你今天的公开课会有突破的。”王艳听后高兴地说：“真的？你咋不早说呢！”司机也为姚丽的机智喝彩说：“还是这位小姐会说话，通情理！”结果不仅平息了一场无谓的争吵，而且使王艳带着好心情讲课，发挥得很好，公开课讲得特别成功，还获了一等奖呢！

车拉过了头，按常理不应该怨司机，可因讲课而着急的王艳却责怪司机，司机岂能容忍？在双方即将接火之际，姚丽机智地由“拉过了头”联想到“突破”的概念，将之解释为“讲课一定会有突破”，既灭了王艳的“火”，让她因为这个好兆头而高兴起来，同时也为司机解了围。

（3）做梦牙掉一块——办事打开缺口。

李霞和阿云约好了晚上6点在楼下会合，一块去朋友家，她答应托朋友为阿云的女儿找工作。可直到6点10分了还不见阿云来，李霞便打她的手机催她。阿云接话说：“哎呀，我正要给你打电话和你商量呢！昨天晚上我做了个梦，梦见大牙掉了一块。听人说梦见掉牙不吉利，我心想着今天办事肯定不会顺利。咱们是不是改天再去？”李霞一听很生气。她得知阿云的迷信根深蒂固，便灵机一动地说：“你可真想错了，这是好梦啊！你梦见牙掉了一块而不是全部，那就叫打开缺口啊！这不正预示着今天的事一定能办成啊！”阿云一听果然高兴地惊叫起来：“哎呀，真的吗？还是你说得对，我信你的！”她俩如约而去，还真应验了，结果事办得十分顺利。

按照习俗、迷信的说法，梦见掉牙确实不吉利。可李霞却细心地抓住“梦见牙掉了一块而不是全部”这个细节，将之巧妙地解释为“打开缺口”，打消了阿云的顾虑，使她欣然如约。至于事办得顺利与否，则是一种偶然的因素。

（4）蛋糕盒裂开缝——以后“开心”过。

青年教师赵威去为岳父过70岁生日。一位亲戚因故未来，托人送来一盒生日蛋糕。席间，当老岳父乐呵呵地打开蛋糕盒子时，脸色陡然阴沉了下来！快嘴的岳母心里装不住话，大声嚷了起来：“哟，这蛋糕盒子怎么裂开了一道缝？真是的……多不吉利！”欢乐的场面顿时有些凝固。这时，赵威急忙站起来端起一杯酒，笑着说：“爸爸，这可是您老寿星的好兆头啊！这就叫做70岁以后‘开心’过！来，敬您一杯，愿您老今后的日子永远开心快乐！”这一解释，把岳父、岳母全部说“开心”了，大家一块高兴地笑了。

生日蛋糕盒开了缝，本是很偶然的，但在生日宴会这个一年一度的喜庆气氛里，确实是有些“不合时宜”。因为老年人往往比年轻人更讲究兆头。赵威巧妙地根据蛋糕“开心”的情状，顺着“开心”的情状想到了“开心”的生活，把蛋糕裂缝的“开心”转换成了高兴、快乐的“开心”，并融进了自己真诚的祝福，真是聪明而善解人意。

（5）怎么是个破货——破旧立新。

家在农村的小朱正在举行婚礼。按照家乡风俗，新婚那天，新郎、新娘要入席吃茶用饭，然后分桌敬酒。小朱和新娘在众人簇拥下入席，各位来宾也分别入席，第一盘盛满喜糖和糕点的金色塑料盘，由一个帮忙的伙计端了上来。可是就在伙计把盘子放在餐桌上的时候，只听“咔嚓”一声脆响，盘子破裂了。宾客们听到刺耳的声音，全部的目光都扫了过来。端盘子的伙计吓了一跳，慌了神，脱口而出：“怎么是个破货？”这句话就像一声惊雷，气氛一下子紧张了。小朱见此情景，灵机一动，高声说：“破旧立新，移风易俗，我们带了个好头啊！”听了他的话，全场一片欢腾。

打破了装喜糖的盘子本来已经让人们感到震惊和不祥，再加上端盘子伙计的一句话，更让当时的情况雪上加霜。小朱抓住这个“破”字做文章，赋予其“破旧立新”的意义，既激励人们打破陈规陋俗，符合年轻人新婚的场合，又迅速扭转了伙计不合时宜的话语造成的难堪局面，使婚礼得以顺利进行。

从以上五例不难看出，利用汉字中一字多义、一词多义的特点，将原来不吉祥、不中听的话语给以另一种意义的解释，确实是打圆场者应该把握的法宝。

7．从问题或事物的反向去思考

面对一些突如其来的窘境，在当事人无法解释、无力摆脱与无可奈何的时候，第三者往往可以跳出固有的思维定势，从问题、事物或事件的反向去思考，做出让对方欢喜、满意的解释。这也是打圆场辞令中较高层次的方法。

一位中国人去美国探亲，他的姐夫在西雅图开了家餐厅。一天，他正帮大姐洗碗，忽然店堂传来一阵喧闹声。原来，餐厅为招揽生意，每当客人离座时，总要奉送点心一盒，内附精致“口彩卡”一张，上印“吉祥如意”、“幸福快乐”等吉利话。眼下店堂里一对新婚夫妇，原是老主顾，昨天他俩满怀喜悦地光顾过。这天上午，他们打开点心盒，意外地发现竟没有往常的“口彩卡”。两位信奉上帝的虔诚的基督徒顿感太不吉利了，便来“兴师问罪”。新郎还算克制，只是追究原因，新娘却委屈得快要落泪了。身为招待的外甥女，自知忙中出错，急得张口结舌。大姐不断赔礼道歉，仍无济于事。去探亲的这位弟弟不慌不忙地跨到大姐跟前，微笑着，用不熟练的英语说道：“No news is the best news”（没有消息就是最好的消息）。一句话，使新娘破涕为笑，新郎也顿时喜上眉梢，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

这句平息风波的妙语就是反向思考的结果。没有吉利的话，这当然不好，但是否就是绝对的不好呢？反过来想一下，就想到了美国的一句谚语：“没有消息就是最好的消息”，妙语一下子就找到了，而因此引起的麻烦也自然消除了。

8．把事物、事件原来的概念和意义引申

其实，生活中很多情况下的尴尬与僵局都是交际一方无意之间或因不了解对方而造成的，怀有恶意与歹念的情况并不多见。在这种尴尬的情况下，第三者是最合适的打破僵局的人选。如果第三者能根据具体情况将引起尴尬的事物、事件原来的概念、意义引申向别处，则会有效地化解尴尬僵局。

20世纪80年代末，老诗人严阵和青年女作家铁凝等访问美国。有一次他们去参观博物馆，开馆时间未到，他们便在广场上散步。恰巧有两位美国老人在旁休息，看见中国人来，他们很高兴地迎上来交谈，说中国人是他们最为敬仰的。其中一位老人为表达这种崇敬的感情，热烈地拥抱铁凝，并亲吻了一下。铁凝十分尴尬，不知所措。另一位老人抱怨那老人说，中国人不习惯这样。那拥抱过铁凝的老人，像犯了错误似的呆立一旁。严阵走上前去，微笑着说：“呵，尊敬的老先生，您刚才吻的不是铁凝，而是中国，对吧？”那老人马上朗声笑道：“对，对！我吻的是铁凝，也是中国！两种成分都有。”尴尬气氛在笑声中即刻烟消云散了。

这里，老诗人严阵机智幽默地将美国老人吻铁凝这件事转移引申为“吻了中国”，把铁凝个人这个属概念引申为“中国”这个种概念，这就使当事人双方的紧张情绪得以缓解，从尴尬的气氛中跳了出来。而且，这种引申实际上也抬高了美国老人吻铁凝本身的意义，这种吻象征着一个美国人向开放的中国的致意！

9．把事件加以善意的曲解

在交际活动中，交际的双方或局外人由于彼此不甚了解，常常会做出一些让对方迷惑不解的举动，导致尴尬、紧张场面的出现。为了缓解此种局面，我们可以采用故意曲解的策略，假装不明白尴尬举动的真实含义，而给出有利于局势好转的理解，进而一步步将局面朝有利的方向引导过去。

前苏联领导人戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访美，在赴白宫出席里根的送别宴会的途中，他突然在闹市下车，和站在路旁的美国行人握手问好。苏联保安人员急忙将汽车扭转回头，冲下车，围上前去，并喝令站在戈尔巴乔夫身旁的美国人赶快把手从裤袋里抽出来（怕他们袋内藏有武器）。行人被搞得不知所措，有人责问这是为什么？站在戈尔巴乔夫身后的赖莎十分机智，赶快打圆场，向责问的美国人解释说：“他们的意思是要你们把手伸出来，跟我丈夫握手。”

这种随机应变、顺水推舟的圆场话真是两全其美，既维护了苏联领导人与美国人的友好感情，也消除了由此带来的尴尬局面。顿时，周围的美国人都伸出手来同戈尔巴乔夫等人握手致意。

在本例的交际场景中，交际的局外人——苏联保安人员出现了，由于他们按照自己的原则行事，以至于破坏了戈尔巴乔夫同美国市民的正常交际活动，使局面窘迫难堪。幸亏戈尔巴乔夫的夫人十分机智，适时地使用了故意曲解的技巧，把保安人员的举动解释为“请美国人握手”。这样，尴尬的局面不但顺利缓解，而且有力地推进了苏联领导人与美国民众的友好感情。

10．换一个角度重新解释

人们在交际中的困境与僵局之所以能使人“困”起来和“僵”起来，就因为当事人自己没能从固有习惯的思维圈子中跳出来。而打圆场者若想成功，就必须跳出原有的思维，把引起发生困境的事物、事件和问题调换一个角度重新向好的方面加以解释，从而使当事人认同这种全新的、吉祥的说法。

牡丹，是中国的传统名花，有“富贵花”之美誉。有一次，著名画家喻仲林开办画展，其中的一幅牡丹被一位老者买去。过了几天，老者忽然打一电话，坚决要求退还此画。他振振有词地说：“你的牡丹图中有一朵牡丹画在纸边上，只剩下半朵了，这叫做‘富贵不全’，我总不能把‘富贵不全’挂在家里呀！”

喻仲林听后，略加思索，故作惊讶地答道：“哦，你把它叫做‘富贵不全’呀，我这里也给它一个画题，叫做‘富贵无边’。”

老者一听，连声称好，再也不提退货的事了。

上例中，老者把画在纸边上的半朵牡丹理解为“富贵不全”，以此来责备画家，未免有一点强辞夺理。然而画家顺着对方的思路，调换了一个角度，却得出了另一种“富贵无边”的解释。可谓想法独特，道理充分，寓意吉祥，终于使有些偏执的老者连连称好，立刻认同并喜欢上这种吉庆的说法。

◎　解释申辩时，最有艺术的说法

解释与申辩是人们在社会交际与日常生活中几乎每天每时每刻都在进行的两种既有差别又有联系的言语方式。解释，是指说明某件事、物、情等含义、原因、理由；申辩，是指在受人指责、被人误解的时候向对方或有关一方申述理由，加以辩解。在社会交际中，这两种言谈方式在一般情境中的用途和目的基本是一致的，即使有些不同，也确实很难针对某一言谈现象分清哪是申辩，哪是解释。何况就二者的本质而言，其内容的区别差异并不明显，而只是在语言的外壳方面，如：当事人态度和语言的激烈程度。因此，为了内容的整体性的与阐述的方便起见，我们将解释与申辩等量齐观，合并为一种说话方式来介绍。

解释与申辩在人际交往中不是初始行为，甚至不是反应行为，它是第三步行为，是反应的反应。首先，甲方说出一句什么话，或做了一件什么事；接着，乙方对甲方的言语、行为产生疑问或责怪；这时，甲方就可能做出解释与申辩。正因为是一种对对方反应行为的反应，所以，它在言语内容与表达动机上呈现出一定的分离趋势，具有自己的特点。解释申辩的言语内容是对自己的先前言行的阐发或匡正，但在行动上却是对对方言行的反应。解释申辩在交际中具体体现为解答疑惑、澄清是非、阐明事实、赔礼道歉等四种功能和作用。在具体进行解释申辩时要力求做到态度诚恳、有理有据、表达清晰、方法恰当。下面结合实例介绍几种常用的解释申辩方法。

1．比喻式

为了让别人相信你的理由是正确的，你也可能相应采取比喻的方法，使你的解释浅显、具体、生动、形象，让人一听就明白。

齐朝时的范缜是个著名的无神论者，在一次宴会上，他对一些虔诚的佛教徒说：“人死了，身子都烂了，精神也就没了，哪还会有什么‘来生’呢？”他的话惹恼了齐武帝的儿子萧子良，萧子良当庭指责范缜是信口胡说。范缜听了，从容不迫地指了指庭院里盛开的花树，说：“人生就像那树上的花儿，有的被风吹进屋里，落在漂亮的坐垫上；有的飘过篱笆，落到粪坑里。难道说花也有行善作恶之分吗？其实，这完全是自然的事儿。像殿下您，生在皇族，享尽富贵，好比飞进屋里的花儿；像我一生不幸，就同落在粪坑里的花儿一样。您富贵，我贫贱，只不过是遭遇不同，怎么就说是因果报应呢？”

范缜对于自己无神论思想的解释，由于采用了打比方、举例子等方法，因而显得深入浅出，不容辩驳。难怪萧子良听了也会哑口无言。

2．反讽式

有时对一些明知故问或明显带有挑衅、讥讽、轻视意味的问题或者不便解释、解释起来很费口舌的问题，可以采取不正面回答解释的方法，以反讽的方式对其质疑之处进行反问，使对方对原来的问题重新认识。这是一种不作解释的“解释”。

意大利著名的航海家哥伦布，发现了美洲大陆之后，他的名字很快传遍了欧洲大陆，有些人却妒忌这位发现者。一天，哥伦布参加西班牙一个贵族为他而设的宴会。那些妒忌他的人也都出席了。他们都是一些傲慢自负的人，迫不及待地要给哥伦布一个难堪，于是便对哥伦布说道：“你发现了一个奇怪的大陆，那又有什么了不起？我们不明白为什么要对这件事大谈特谈。任何人都能穿过海洋航行，并且任何人也都能像你一样有所发现，这是世界上最简单的事情。”

哥伦布没有回答。过了一会儿，他从碟子里拿起一个鸡蛋对那一伙人说：“先生们，你们当中谁能把这个鸡蛋直立起来？”

桌子四周的人一个一个地都试了试。结果，鸡蛋传了一圈，谁也没有成功，都说那是不可能的事。这时哥伦布拿起鸡蛋，轻轻将鸡蛋尖头在桌子上磕了一下，把蛋壳稍稍碰破一点，鸡蛋便直立在桌子上。然后，哥伦布说道：“先生们，还有什么比这更简单的事吗？你们却说办不到，其实这是世界上最简单的事情了。”妒忌者们一个个面面相觑，说不出话来。

在这个故事中，哥伦布对于妒忌者们的发问并没有做出直接的解释，而是通过先立鸡蛋再以此反问的方法来巧妙地解释发现新大陆的伟大意义。

3．理据式

解释的主要功能在于解疑释难，澄清事实。当对方对自己提出的观点或言行的动机不甚明了、疑惑不解时，人们常常要解释；当对方对自己过去的某一说法或做法有怀疑时，人们常常要说明真相，把事情的原因解释清楚。出于这样的目的，解释必须有理有据，如实地陈述事情的本来状况，只有这样，解释才能令人信服。

某高校中文系根据教学计划在文秘专业中开设了汽车驾驶课。课程结束后，到有关部门去办理考试手续，但该部门却认为他们不具备开课条件，不给办理手续。这时，系主任向他们解释道：“我系设置文秘专业是经省教委批准备案的，教学计划中又有汽车驾驶这门课。作为教学单位，我系具备了开设汽车驾驶课的基本条件，不仅教学管理经验丰富，而且学校车队有各种汽车近30台，学校操场场地宽阔，为学生实习培训提供了良好的环境。为了保证教学质量，我们还从专业学校聘请了教师。这些都说明我们具备了开设汽车驾驶课的基本条件，所以，我觉得你们应该接纳学生参加考试。”这位系主任的解释理据充分，言之凿凿，无可挑剔，有关部门终于给他们办理了考试手续。

4．细节式

当别人对你的言行提出某种疑问或表示不理解、不明白时，你也可以对事情的起因、经过、结果等做一些必要的细节交待，从而对自己的行为做出合情合理的解释。

王小华同学对自己一向要求很严格，上学从不迟到。可最近一连几天她早晨上学都来晚了，班主任找到她，经过一番耐心的询问，王小华才这样解释说：“这些天，我妈妈有病住院了。爸爸又出差在外地，还得过些天才能回来。早晨我要给妈妈做好饭送到医院，然后再倒两趟车到学校，有时车一耽误就迟到了……对不起，老师，等我爸爸过些天回来就好了。”听了王小华的话，班主任老师不但没有批评她，还在全班同学面前表扬了她。离她家近的同学还主动提出要帮她买菜、做饭、送饭。

王小华对自己迟到的解释就充分发挥了细节的作用，十分详细地讲清了自己为何迟到的原因，并辅以诚恳的道歉，听来不仅真实可信，而且极易引起其他人的同情。

5．揭谜式

有时，人们对某人、某事和某种行为、做法产生了不解和困惑，并不见得是因为该事、该行为如何地费解难懂，多么的深奥莫测，而是只因为限制于一种惯常的思维定势中没有跳出来。如同猜谜一样，人们可能很长时间被谜面的隐蔽性、多义性所困扰，有时绞尽脑汁也猜不出谜底。而当谜底一旦揭晓时，却又不由得恍然大悟：哎呀，原来这么简单！是的，很多时候横亘在我们脑海中的莫大障碍如同一张窗户纸——一捅就破。这其中的一“捅”就是我们所要介绍的揭谜式解释申辩方法的要旨所在。

一次，某校数学张老师有感于学生下课后不出去休息，向同学们讲了劳逸结合的道理后，又说：“你们应该知道数学上还有一个‘张氏定理’：8—1>8。”他满以为学生们会大笑起来，可却没有，他反而看到了同学们大惑不解、不知所以的神色。张老师知道他们没有明白，便笑着解释说：“大家知道，我们每天安排7节课，课间都休息10分钟，这是有科学根据的。课间10分钟做做操，跳跳绳，散散步，唱支歌，可以使脑子得到休息，能头脑清醒地迎接下一堂课的学习。心理学研究成果表明，一个人学习一段时间后，适当调节一下，能回忆起所学知识的56％；如果一个劲儿不停地学习，只能记住26％。大家看，休息占去1小时，可以换得7小时学习的高效率，比8小时不休息还要大。大家说8—1是不是大于8呀？”听了张老师的解释，同学们听后都会心地笑了。

这里，张老师就运用揭开谜底的方式，将为什么是“8—1>8”这样的谜底一层一步地逐层揭开，使同学们终于恍然大悟，茅塞顿开。

6．权威式

这种方法是指，在解释申辩时适当准确地引用权威人士（名人、圣哲）的话或例子作为论据，以此为自己的正确行为辩解，使对方消除对你的偏见与误解。一般多用于向领导上司进行解释与申辩。

某校语文教师赵宇在业余时间投身于文学创作，写了不少小说、散文，在省市均有一定影响，还加入了省作家协会。但是，个别同事由于嫉妒，不时地向有关领导说他的坏话，比如：不务正业、教课不用心等等。久而久之，校长也对他产生了不好的看法，在一次大会上未点名地批评了他“开小片荒”、“种自留地”等。赵宇觉得委屈，如再不作解释申辩，自己的形象和名声怕是真要一败涂地了。于是，在会后他主动找了校领导，先谈了这段时间自己工作的情况，然后话题一转开始了解释申辩：“这几年我班的学生接连在征文中获奖，为学校争了光。家长们都说我指导得好。我总结了一下，倒不敢说我指导得就好，但有一点，由于我这几年创作水平有了点进步，对文章的把握比较熟练了，对学生的指导也就有了‘抓手’。起码我不至于隔靴搔痒。有时我给他们讲作文，干脆就从我的文章讲起，从生到熟，从幼稚到老到，一步一步他们看得透，悟得也快。所以，我觉得，语文教师在完成教课任务之余进行业余创作，练练笔，不仅不是不务正业，而是对正业有着很大的好处，是相辅相成的。著名教育家叶圣陶老先生曾多次讲过，要教师先‘下水’，多练笔，才能教出好学生。叶老先生本人也是身体力行，既是优秀的教育家，又是者名的作家。当然，我绝不敢与叶老相比，但我觉得我走的这条路却是一名语文教师的成长之路。校长，我希望您今后多指导，多支持。其他人可能对我有一些不同的看法，请经常多加引导。我相信今后我的业绩会慢慢让他们承认我的！”

赵宇的这番解释申辩紧紧地抓住“业余写作是否不务正业”这个问题的实质，以叶圣陶先生的话与例证来说明业余写作的好处。由于叶圣陶是语文教学方面的权威，著名的教育家，他一贯倡导的教师写作练笔的话以及他本人的身体力行自然也是极有说服力的，因而就使校领导听从了赵宇的解释申辩，从而扭转了过去对他的看法。

7．利他式

设身处地为他人着想，站在他人的角度上考虑问题，一切从他人的利益出发——这就是利他式解释申辩方法的宗旨和内容。换句话，即在解释申辩时注意从对方、别人的一面出发，从对他有利、有好处的角度来解释。这样的解释会使对方对你的误解与不解迅速地消除。

某保险公司业务员王小姐对客户李先生进行访问。

她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”

不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”

王小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”

李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一台彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”

王小姐又好奇地问：“那又是为什么呢？”

李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

王小姐又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗？”

李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”

王小姐再问：“还有其他因素吗？”

李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的影响，说不定……”

接着王小姐又问：“还有没有别的因素？”

李先生终于无言以对了。通过这样的问话，王小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。于是王小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。”

李先生听到这里，心里很高兴。但接着王小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。用一部分投在为自己及妻子、儿女保险上，实际上在关键时刻是一种更大的投资和储蓄。

最后王小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”

王小姐一番从对方角度考虑的解释，终于打消了李先生的疑虑，他愉快地办了保险。

王小姐的解释就是抓住对方忧虑物价上涨、现在投保吃亏的心理，从李先生的角度入手，将国家的政策、保险的意义紧紧围绕李先生家庭的情况进行解释，避免了讲大道理的空泛和无指向的弊端，使所讲的“大道理”吻合了个人“小利益”，从而很快地打消了李先生的顾虑，消除了“保险是骗人的”这一认识的偏见。

8．对比式

对比式是指将两个事物相比较来进行解释的一种方法。这种比较分为两种：一种是事物性质完全相同的比较，另一种是事物之间截然相反的比较。相同者，可使两个事物更加融合，反之，则使两个事物更加对峙。

1952年，陈赓从朝鲜回国后，担任了军事工程学院院长兼政治委员。随着学院的迅速筹建，数以百计的学有专长的老教师陆续调来学院。陈赓把老干部和老教师当做学院的两根支柱，经常教育军队老干部，要尊重、团结知识分子一道工作，注意同教授们交朋友。

有些高级知识分子由于社会关系比较复杂，历次运动中常因此受到冲击，心有余悸。陈赓就亲自找老教授们谈心，解除他们的后顾之忧和担心。他恳切地说：“你们历史上有什么问题，有些什么社会关系，把它讲清楚就是了。放下包袱，好好工作。难道你们的社会关系还有我复杂？我家里是大地主，我给蒋介石当过副官，还背过蒋介石，救过他的命。问题不在于同蒋介石有没有关系，而在于同蒋介石是什么样的关系，不要把过去的社会关系当做包袱。”

还有不少高级知识分子，背上了“剥削阶级家庭出身”的包袱，对于改造思想失掉信心，对于自己的前途感到惆怅。陈赓就开诚布公地向他们讲解党的“有成分论，但不唯成分论，重在表现”的政策，还用自己亲身经历的事例启发大家。1927年发生“马日事变”时，在湖南长沙屠杀共产党员和人民群众的国民党军队的许克祥，也是湖南湘乡人，老家距离陈赓家只有几里路。许克祥家里原来很穷，他的父亲是个碓匠（专做舂稻子用的碓子的工匠），在乡里走街串巷谋生，每年夏、冬二季，都要到陈赓家里干两次活。陈赓说：“由于选择的道路不同，我这个大地主的儿子成了共产党员，他这个穷苦家庭出身的人却成了反革命分子，一个人的阶级立场是可以改变的。关键在于你选择什么样的道路，树立什么样的世界观！”

陈赓做高级知识分子的思想工作，向他们解释党的知识分子政策是运用了“对比法”。他不隐瞒自己的观点，不掩饰自己的缺点，而是以此与别人对比，这样就把对方置于与自己完全平等的地位。因此，在军事工程学院工作的知识分子，都把他当做自己的知音、益友、亲人。那些“社会关系比较复杂”和“剥削阶级家庭出身”的老教师与陈赓同志一对比，自然就放下了思想包袱。

9．算账式

算账法就是一种量化的方法，它能使抽象的概念量化为可以计数的、形象鲜明的“质”的东西，因而容易打动人，有强烈的说服力，具有科学性，具有不可辩驳的力量。

1953年前后，任最高人民法院院长的董必武家住北京钟鼓楼后的一个院子里。这个院子曾是个王府，有个很大的后花园，春有海棠花、桃花；夏有浓阴；秋有葡萄、枣；冬天银妆素裹，也很别致。他很喜欢这个住所，但还是决定搬家，迁到中南海去住。董必武的孩子不明白为什么要搬家，都舍不得这个院大、好玩的地方。董必武认真地对孩子解释说：“这个地方房子好，花园也很漂亮，你到哪里去找这么好的地方呢？说没有是太绝对了，起码是很少。对不对？为什么还要搬呢？”他扳着指头说：“第一，为我一个人，要有警卫排，要烧锅炉，要煤，要人跑这么远来送文件。这样要占用多少人力物力啊！搬到中南海，这些都统一解决了，为国家节省了人力物力，我还不该搬吗？该搬。这二呢，我上班太远，要坐很长一段距离的汽车，这样要用掉不少汽油。如果家在中南海，再到高院上班，近了一半路程，就节约了一半汽油。我们国家穷啊！”

一番解释，一本详细的账，使孩子们懂得了爸爸的苦心，纷纷同意搬家。不久，董必武一家就搬到中南海怀仁堂东侧的一套两进的院子里去了。

董老的解释就是采用了算账法。他从国家物资、财力的节省算到人力的节省，一桩桩，一件件，说得十分具体，引起孩子的思考。董老把搬家这件事，同党和人民的利益联系起来，并用算细账的方法，使孩子具体而深刻地领会其中的道理。

10．解扣式

解扣式解释申辩即是指抓住对方的思想症结，从多角度、多侧面晓之以理，动之以情，从而有效地解开对方思想上的疙瘩。

1949年9月，新中国成立后首任上海市长的陈毅到北京参加政协会议、开国大典、军委会议……一下车，他就忙着会客去了。警卫员来到下榻的老北京饭店，走进陈设华丽的大客房，电钮一揿，灯光明亮柔和；床上一坐，又暄又软，好象掉进了棉花垛；龙头一扭，冷水热水哗哗往外流。他想，陈毅首长进上海快半年，忙得上厕所都带小跑步，这次能在这里舒舒服服住上一阵，真太美了！不料，刚把东西安顿好，陈毅就回来命令将住宿地改为中南海。当时中南海大部分房屋都未修缮，屋顶虽是黄色琉璃瓦的，屋里却仅有一盏昏黄的电灯，灰蒙蒙的屋角还有蜘蛛网。全部陈设只有一张大木柜，一张旧木桌，两把放不平的椅子。屋里别说热水龙头没有，连凉水也要跑好远去接。

警卫员不情愿地把军用被子往床上一铺，一边问道：“您把好房子让给哪位首长住了？”陈毅正洗脚，漫不经心地回答：“让给傅作义了。”“傅作义？……”警卫员不解地追问。“他是国民党的高级将领，也是来参加政协会议的，没地方住了。”“什么？房子让给他！”警卫员又惊又恼，像是受了侮辱似的喊道，“这些人不杀就算便宜了，凭什么还给他腾房子？”

“你这个蠢人哟！”陈毅憋着笑，说：“他光荣起义，使北平得以和平解放，贡献比你大得多嘞！人家在国民党里住高楼洋房，现在叫他睡平房，他会觉得共产党对他不起，心里不舒坦嘛！我陈毅就不同了。不住大饭店住平房，不睡弹簧床睡板床，就是铺捆稻草睡地下，我也一样打呼，一样工作，一样干革命嘛！要不叫啥子共产党哟！？”

警卫员是个聪明小伙子。经陈毅这么一点拨，他就想通了。

可是，陈毅给傅作义让房，并代表上海市委赠送他两辆名牌小轿车的事很快传出去，还是在部队中引起强烈不满。陈毅专门为此召开了一个领导干部会议，耐心地向他们解释自己的动机：“同志们，我的老兄老弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样‘骂人’！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生在电台讲了半个小时话，长沙那边就起义了两个军！为我们减少了很大伤亡。让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心要朋友的。”他越讲越激动，用指节咚咚咚地敲着桌子：“我把北京饭店让给你住，再送给你十部小汽车，谁能起义两个军？怎么不吭声呢？”停了一会儿，他又心平气和地说：“我们是共产党，要有太平洋那样宽广的胸襟和气量，不要长一副周瑜的细肚肠噢！依我看，要想把中国的事情办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”

解扣子就是对症下药。警卫员和一些领导干部对陈毅同志让房不理解，主要是认为傅作义是个国民党将领。陈毅紧紧抓住这个思想扣子，先讲傅作义为解放事业作出了重大贡献；再讲共产党与国民党不同；最后讲共产党人要有宽广的胸怀。三点紧紧围绕一个思想症结，有的放矢，对症下药。再加上其语言风趣幽默，终于解开了大家的思想扣子。

◎　补救失言时，最有艺术的说法

在较为正式的交际场合发生口误导致失言，这是令每一个人都感到尴尬的事。失言不但可能引起误会和不快，还有可能被对方抓住把柄，丧失在交际中的主动地位。其实，失言虽然不可避免，但是也并没有想象中那么可怕，只要积累经验、掌握技巧，就能够在一定程度上挽回失言所带来的恶劣影响，甚至于产生出乎意料的特殊效果。为了使自己的错误能够及时得以补救，创造良好的人际关系和心境，最要紧的是掌握必要的纠错方法。这就是补救失言辞令的应有之义。下面我们介绍20种补救失言的最有艺术的说法。

1．将错就错

这种方法是指，在错话出口之后，能巧妙地将错话续接下去，最后达到纠错的目的。其高妙之处在于，能够不动声色地改变说话的情境，使听者不由自主地转移原先的思路，不自觉地顺着我的思维而思维。

某次婚宴上，来宾济济，争向新人祝福。一位先生激动地说道：“走过了恋爱的季节，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界时常需要润滑。你们现在就好比是一对旧机器……”其实他本想说“新机器”，却脱口说错，令举座哗然。一对新人更是不满溢于言表，因为他们都各自离异，历尽波折才成眷属，自然以为刚才之语隐含着讥讽。那位先生发觉出错，马上镇定下来，略一思索，不慌不忙地补充一句：“已经过了磨合期。”此言一出，举座称妙。这位先生继而又深情地说道：“新郎新娘，祝愿你们永远沐浴在爱的春风里。”大厅内一片掌声雷动。

这位来宾的将错就错令人叫绝。错话出口，索性顺着错处续接下去，反倒巧妙地改换了语境，使原本尴尬的失语化作了深情的祝福，同时又道出了新人间情感历程的曲折与相知的深厚，颇具点石成金之妙。

2．借题发挥

这种方法是指，错话一经出口，在简单的致歉之后立即转移话题，有意借着错处加以生发，以幽默风趣、机智灵活的话语改变场上的气氛，使听者随之进入新的情境中去。

曾有一个新毕业的大学生去某合资公司求职，一位负责接待的先生递过来名片。大学生神情紧张，匆匆一瞥，脱口说道：“滕野木石先生，您身为日本人，抛家别舍，来华创业，令人佩服。”那人微微一笑：“我姓滕，名野柘，地道的中国人。”大学生面红耳赤，无地自容。片刻后，神志清醒，他诚恳地说道：“对不起，您的名字使我想起了鲁迅先生的日本老师——藤野先生。他教给鲁迅许多为人治学的道理，让鲁迅受益终身。今天我在这里也学到了难忘的一课，那就是‘凡事认真’。希望滕先生日后也能时常指教我。”滕先生面带惊奇，点头微笑。经过认真的考核，最终录用了他。

借题发挥，妙在一个“借”字，重在一个“发挥”上。借什么样的“题”，如何发挥，这是关键之所在。很显然，它并不是不动声色地续接错处，而是有意渲染和凸显错处，借机大作文章，为自己的错话寻找最佳的解释。这位大学生便是借对方的名字有意生发，巧妙地将话题引向了鲁迅的恩师藤野先生，既消除了望文生义将对方误作日本人的尴尬，又语义双关，诚恳地检讨了自己的不认真，同时又不失时机地暗示了愿在该公司效力的愿望，可谓纠错有术，别具新意。

3．自我解嘲

这种方法是指，在错话出口之后，机智地将话题引向自己。通过对自己的善意攻击来消弭对方的敌意，转移对方关注的焦点。这样做的好处是，能够不露痕迹地照顾到对方的自尊心，同时巧妙地使紧张的气氛得以缓和。

某寝室。新生初到，争排座次。老七心直口快，与老八争执了半天，见比自己稍小几日的老八终于坐在末座，便说道：“好啦，你排在最末，是咱们寝室的宝贝疙瘩，你又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’啦。”说者无心，听者有意，原来老八长了满脸的疙瘩，俗称“青春美丽痘”，每每深以为恨，此时焉能不恼？老七见又惹来了风波，心中懊悔不已，表面上却不急不恼，揽镜自顾道：“蜷在两腮旁，偎在鼻翼间，迷人全在一点点’。唉，老八，我这真是‘一波未平，一波又起’呀！”老八听了，不禁哑然失笑。原来，老七也长了一脸的雀斑。

老七在无意中冒犯了别人之后，马上含蓄地进行了一番自我调侃，并巧借余光中的诗句点明了自己也是面生雀斑。其“一波未平，一波又起”之语，既是对自己面部雀斑分布形状的自嘲，又是对自己口无遮拦两番惹来风波的含蓄自责，因而博得了老八谅解的一笑。

4．曲解翻新

这种方法是指，将一些现成的诗句、成语、俗语、歇后语、名言等有意别解，翻出新意，以掩饰自己言语中的某些疏漏。在这种情况下，说错者不仅容易取得对方的谅解，而且会以幽默诙谐、机智风趣博得对方的好感。

一次聚会上，某人不慎将一冯姓小姐的姓氏误记为“牛”，对方顿感不悦。其人大窘，略一思忖，继而说道：“对不起，这真是冯（风）马牛不相及了！”说得冯小姐扑哧一笑，不由得对他刮目相看。

实际生活中，这种曲解翻新的情况还是较为常见的。这样既显得俏皮，又见出修养。但在曲解翻新时，切忌庸俗浅薄，也忌冗长拖沓，更不可“掉书袋”。

5．恭维表白

这种方法是指，说错话之后，巧妙地通过恭维对方以达到自我解困的目的。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”任何人都会反感恶语而绝不会拒绝赞美。适度的恭维既会令对方心生暖意，又能使自己摆脱语误的困境，何乐而不为呢？有这样一例：

一个高高瘦瘦的小姐新买了一件掐腰的短上衣，兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿了新衣越发状如衣板，不禁脱口说道：“这件衣服并不适合你。”对方顿时面沉如水。女友见状自责，转而笑吟吟地说道：“像你这样苗条又修长的身材，如果穿上那种宽松肥大长至膝下的衣服，就会越发显得神采飘逸、潇洒大方了。那些矮而又胖的人就穿不出这种气质来。”小姐听罢顿时转怒为喜。

女友的话既巧妙地暗示了这件衣服不合其身材，又诚恳地指出了其择衣标准。同时用“苗条修长”这样美好的词语委婉地指出了其身材的特点，又用“矮胖”之人来对比，照顾对方的自尊心。一句看似恭维的话，实则蕴涵了无限的玄机，因而便显得委婉含蓄，巧妙地为自己解了围。

6．及时改口

这种方法最简单，就是对刚刚说出口的错话及时地改口。

一次，美国总统里根访问巴西，由于旅途疲乏年岁又大，在欢迎宴会上，他不由脱口说道：“女士们，先生们！今天，我为能访问玻利维亚人民而感到非常高兴。”有人低声提醒他说溜了嘴，里根忙改口道：“很抱歉，我们不久前访问过玻利维亚。”尽管当时他并未去玻国，可是，当那些个不明就里的人还来不及反应，他的口误已经淹没在那滔滔的大论之中了。

这种将说错的地点以时间去加以掩饰的方法，在一定程度上起到了避免当面丢丑的作用，不失为补救的有效手段。只是，这里需要的是发现及时、改口巧妙的语言技巧，否则要想化解难堪也是困难的。

7．反向解释

这种方法是指，抓住所说错话中的关键词语，给予另一种不同的解释，或增加或削减原话，使原话的意义陡然改变，以此补救失言。

老舍先生在《茶馆》一剧中，写到常四爷不小心说了句“大清国要完了”的话，被特务宋思子听到，企图抓住把柄罗织罪名。宋思子质问：“刚才你说大清国要完了？”常四爷顿感失言，却辩解说：“我，我爱大清国，怕它完了！”

瞧，常四爷对自己的言语失误，其辩解可谓别具一格吧！他只在“完了”这个话语前加上“怕它”二字，就把原来的“恨”转变成“爱”，从而为自己打了个漂亮的圆场。这就是反向解释补救失言艺术的高超之处啊！

8．转移视线

这种方法是指，根据自己所说错话的意思，将与此有关或无关的人或事物牵扯进去，以此来转移别人对自己失言的关注视线，减轻或淡化自己失言的严重性。

白宫办公厅主任贝克，有一次在对记者谈话时，无意中提到了里根总统的记忆力有所谓的“半排出期”，这原是放射性元素在生物体内排放时间的一个专业术语。但此语一披露，就令新闻界议论纷起。有记者偏要贝克对这话做出解释，贝克自知失误，便不厌其烦地辩解道：“我发现总统在同他人交流时，对许多错综复杂的问题，头脑跟常人一样清楚。可是两个星期之后，你再同他讨论那个问题时，就会发现他的记忆力不行，一半的内容忘记了。——不过，我自己也有这种情况，而且，恐怕你们也不例外吧！”

贝克对自己不慎失言的解释，其高明之处在于，先是老老实实承认原话的意思，然后又把自己连同别人也拉入那个不妙之境里去，不知不觉便减轻了自身言谈中的失误。实际上这是一种“嫁祸于己”的转移别人视线的方法。

9．顺势反驳

这种方法是指，在交际中发表言论时，如不慎发生口误把意思讲反或讲偏，就会直接影响自己真正本意的表达，使下文无法继续。此时，我们可以迅速调整情绪和立场，坚决果断地把讲错的意思推向自己的对立面，把它作为靶子加以批驳。这样做，不仅使错误得以纠正，使正确的意思得到重申的机会，而且还临时为自己的论点添加了一个论据，增强了论证的力量。

有位演讲者在“献给母亲的爱”演讲比赛中，有这样一段讲辞：“我的这片深情，是献给天下所有的母亲的。”他在演讲时却说成“我的这片深情，是献给我母亲的”。如果将错就错，接着讲下去，与下面的内容就无法衔接了。这时，他不慌不忙，用加重的语气说道：“朋友们，你们说我这样做，对吗？呵！我是多么的自私啊！”接下来，他又用具体的事例说明了为什么要把这片深情献给天下所有的母亲，而不仅仅是自己的母亲。

本例中的演讲者把意思讲偏了，致使下文无法继续。但他并没有紧张，而是马上加重语气，对自己刚刚讲过的例子进行质疑，进而加以批驳。然后，再适当补充这方面的事例，将这段批驳充实成演讲中相对独立的一个段落，在纠正错误、引出观点的同时也丰富了演讲内容。真可谓反败为胜！

10．巧妙复位

这种方法是指，对于在数量、级别等方面发生的口误，可采用一增一减、一升一降的“复位法”，以巧妙诙谐的方式自圆其说。在数量、级别等方面发生口误是非常常见的失言形式，采用“复位法”是应付这一类失言较为有效的方法。例如，在一次颁奖典礼上，主持人甲错把别人的二等奖报成了三等奖，主持人乙为了打圆场，就可以这样对观众说：“刚才甲把人家的二等奖降了一级，现在我看应该升一级，给人家颁发一等奖的奖品，不知大家同意不同意？”在观众的笑声中，被错报者的不快自然就消除了。这就是“复位法”的大致模式。

著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”，引起了听众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说：“今天，我们有幸到黄石省演出……”这话把哄笑声中的听众弄糊涂了。正当大家窃窃私语时，马季解释道：“方才，我们的一位演员把黄石市说成县，降了一级。我在这里当然要说成省，给提上一级。这样一降一提，哈！就平啦！”几句话，引得全场哄堂大笑。

马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以顺利进行。

11．补充前提

这种方法是指，当我们发表言论时，由于疏忽而漏掉了重要的条件，或是盲目做出了偏颇或错误的论断，这样就很容易被别人抓住把柄，遭到难以应对的诘难，以至于丧失了交际中的主动地位。遇到这种情况时，我们应当及时补足缺漏的前提条件，或是给自己偏颇的结论限定一个特定的范围，保证其在此范围内的绝对成立。经过类似的及时补充，原本不充分的条件变得充分了，推导不出的结论也变得有理有据了，别人也就不好再抓把柄了。

1981年，白宫突然得到里根遇刺的消息后，白宫办公厅一片慌乱，不知所措。富有经验的国务卿黑格出来维持局面。黑格曾任美国驻欧洲部队司令，脱下军装后又当上了国务卿，一向以果断、稳重而知名。但他听到里根被刺的消息，也慌了手脚，还闹了个笑话。

一个记者问黑格：“国务卿先生，总统是否已经中弹？”

黑格回答：“无可奉告。”

记者又问：“目前谁主持白宫的工作？”

黑格答道：“根据宪法规定，总统之后是副总统和国务卿，现在副总统不在华盛顿，由我来主持工作。”

这一回答引起了轩然大波，记者们议论纷纷。另一个记者马上又问：“国务卿先生，美国宪法是不是修改了？我记得美国宪法上写明总统、副总统之后，是众议院议长和参议院议长，而不是国务卿。”

黑格听后明白是自己失言了，急中生智反问道：“请问在两院议长后又是谁呢？他们都不在白宫现场，当然由我来主持了。刚才为了节约时间，少说了一句话而已。”几句话便自圆其说为自己解了围。

在这个事例中，黑格因为情势急迫，疏忽了宪法中关于国务卿主持白宫工作的规定，结果被记者抓住把柄，加以刁难。此时黑格如果承认自己记错了宪法上的规定，显然有失一位国务卿的颜面，于是他急中生智，迅速补充了一个必要的条件，众、参两院议长都不在白宫，所以由国务卿主持工作也就合情合理了，顺利摆脱了不利的局面。

12．增字变义

这种方法是指，有时话刚一说完，就知道说错了。如果说出的话添上另外的话也能自圆其说，那么就不妨来个增字变义——加上几个字，改变原来的意思，这样就补救了失言。

隋唐时秦琼初次结识单雄信，是因为贫病交加病倒在单雄信的庄院外。单雄信救起他，向他随便打问秦琼（单久仰秦大名，而不认识人）。他开始末假思索地说：“正是在下。”而话一出口就后悔了——怎么能在一个生人面前随口暴露自己？于是又很快在后面添续四字，改成“正是在下同衙朋友”，巧妙地掩饰了自己的真实身份。

秦琼可谓粗中有细的武林豪杰。他在被人救起后一时感动，出口道出了自己的身份，亏得他反应机敏，将原来的“正是在下”后面加上了几个字，整个义项和意义就变了，巧妙地补救了失言。

13．谐音转换

这种方法是指，利用汉语字、词的同音异义或同音多义现象，将“失言”中的关键之字词替代、转换一下，变成另外一种意思。这是一种最便捷的补救失言方法。

荀慧生的京剧《大英杰烈》中有一段对白：

陈秀英：若要成婚配，头先打太原。

关秋兰：干什么要打太原呢？

陈秀英：我要替夫报仇！

关秋兰：啊，替夫？

陈秀英：不是，替父报仇，我父为太原总镇石须龙所害。

剧中陈秀英由于一时气愤说走了嘴，暴露了自己女扮男装的秘密，但她急中生智，利用“夫”与“父”的谐音关系，不动声色地转换了话题。

14．顺水推舟

这种方法是指，一旦失言，不妨顺着所“失”之“言”发挥下去，推出另一种意思来。这种办法往往能化拙为巧。

一位青年到女友家参加未来岳父的60岁寿宴。席间，他把未来岳父的年龄说小了一岁。他发觉后马上又敬了一杯酒，说：“我祝您老过一次生日年轻一岁，越活越年轻！”一席话把老人说得开怀大笑。

这位青年的机智在于，他没有为自己的失言而惊慌失措，而是从容不迫，顺着所失之“言”的意思推导出另外一种与此类似但却意义截然不同的说法来。有时不仅能弥补失言造成的尴尬，而且推导发挥得法还能不露痕迹，让人以为你本来就没有失言，本来就这么聪明而有口才！

15．半句道歉

这种方法来源于那句名诗：“犹抱琵琶半遮面”。犹抱琵琶半遮面之所以具有美感，是因为被琵琶遮掩的半面不为人所见，反倒给人留下了说不尽的朦胧与含蓄。同样，因失言而道歉的话也不必完全说出来，话留半句也会令自己摆脱难堪的窘境。

比如，说错了话之后，见到对方不妨用“对不起，我刚才……”或者“真抱歉，我这脾气……”或者“我这人……对不起……”等这样的话，双方都心照不宣，说错者很容易在这种吞吞吐吐的情况下得到谅解。用这种方式时，要切忌轻描淡写，切忌眼神游离，要显得真诚恳切，语言尽量迟缓，“对不起”这样道歉的话要语气稍重些，这样很容易冲淡那种浓浓的火药味，进而显出自己的诚意来。如果对方是老友，自然不忍见你那副面红耳赤、欲语还休的“尊容”，会很大度地一挥手：“算了！”如果对方是新相识，那也很容易因这残缺不全的半句话对你留下好印象，诸如老实、木讷、坦诚等。对一个如此老实的人，谁还会因一句无关紧要的错话而计较前嫌呢？

事实证明，在某些情况下，吞吞吐吐、话留半句的道歉与真诚坦率和盘托出的道歉一样是一种切实有效的补救失言辞令。其妙就妙在一句“对不起”足可以把你方才说的错话全部掩盖起来。同时，也在一定程度上迅速地完成补救使命，摆脱失言带来的尴尬氛围，挽回面子。

16．原话重复

有时，一些莫名其妙的口误确实很难采用某种技巧来加以补救，这时还有一个最简单、最诚实的办法，那就是撇开口误，重说一遍。这样做虽然不一定有最好的效果，但这是没有选择的选择，况且修正错误是首要的，对方见你态度诚恳，也会理解和原谅的。

某军校女学员在一次演讲比赛中这样结尾：“总之，我们全队男同胞个个奋勇争先，都是铁骨铮铮的军中‘女丈夫’！”话音未落，她就意识到口误了，怎么办？她没有将错就错，而是认认真真地把结尾重新讲一遍，会场立刻掌声四起，既为她的精彩演讲，也为她勇于改正错误、一丝不苟的态度而喝彩、鼓掌。

17．词义别解

这种方法是指，在说错了的字、词上，利用汉语一词多义的特点加以巧妙别解——形成另外一种解释。

某位中年女性穿着一件黑缎子面料制作的旗袍参加一个舞会，人们都对她赞不绝口。只有一位心直口快的姑娘说了句：“穿这件旗袍老多了！”刚一出口，便觉失言，她从容地补上一句“真的，大街上穿这样旗袍的老多了，真漂亮！”果然，后边的话使女演员十分高兴。

这里，姑娘聪明机智地把人显得“老多了”的意思用穿这样旗袍的人“老多了”的意思一替补，既挽回了败局，又暗中称赞了对方很时髦，可谓匠心巧运！

18．分解合释

这种方法是指，对说错了的话的中心词逐字分解词义，然后合成原词，做出新的解释。

清朝大才子纪昀有一次在皇宫翰林院率众编辑正编汇《四库全书》，时值酷暑，纪昀脱衣光背伏案审稿。这时，乾隆皇帝从外面走来，穿衣服已来不及了，他一猫腰钻进桌下把桌布拉好。这一切乾隆全已看到，他直奔纪昀案旁坐下来。不一会儿，肥胖的纪昀听半天没动静，以为皇帝走了，便撩开桌布问：“老头子走了吗？”乾隆大怒道：“纪昀，不得无礼，你凭什么叫我‘老头子’？别的罪可恕，这个你要讲不出道理立即赐死！”机智的纪昀不慌不忙地答道：“‘老头子’三个字是大家公认的，非臣臆造。容臣详说：皇帝称万岁，岂不为老？皇帝乃国家元首，岂不为头？皇帝乃真龙天子，岂不为子？‘老头子’三字乃简称缩写也。”乾隆听后大笑说：“好个能言善辩的纪昀，虽苏秦张仪再生亦不及也。朕赦你，起来吧。”

上例中，纪昀就是把“老头子”三个字逐个分解后再合起来做出新的解释，巧妙精致，浑然天成。

19．颠倒语序

这种方法是指，将说错的话的语序颠倒过来，形成另一种解释。一个业余作者向某文学刊物投寄了一篇小说。有一天他来编辑部询问，一位编辑开口就问：“这篇小说是你写的——”“吗”字还未出口，他马上意识到失言了，连忙改口道：“我是说，这篇小说是你写你自己的吧！”把“你写”颠倒成“写你”。再加上“你自己”的重读强调，便把刚刚流露的对作者才能的怀疑、轻视的意思轻轻地抹掉了。

20．比喻生发

这种方法是指，在发觉失言之后，根据所失之言的内涵巧妙地用比喻加以重新生发、解释，掩饰失言所带来的不快、误解与愤怒，平息因此而生的风波。

司马昭与阮籍有一次上早朝，忽然有侍者前来报告：“有人杀死了母亲！”放浪不羁的阮籍不假思索便说：“杀父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”此言一出，满朝文武大哗，认为他“抵牾孝道。”阮籍也意识到了自己言语的失误，忙解释说：“我的意思是说，禽兽才知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般；杀母呢？就连禽兽也不如了。”一席话，竟使众人无可辩驳，从而使阮籍避免了杀身之祸。

其实，阮籍在失口之后，只是使用了一个比喻，就暗中更换了题旨，然后借题发挥一番，就巧妙地平息了众怒。可见，以喻说理，确是解脱失言带来的窘境的有效手段。