图书在版编目（CIP）数据

理性动物 /（美）肯里克，（美）格里斯克维西斯著；魏群译. ——北京：中信出版社，2014.8

书名原文：The Rational Animal: How Evolution Made Us Smarter than We Think

ISBN 978–7–5086–4517–9

I. 理… II. ①肯… ②格… ③魏… III. 理性－研究IV. B017

中国版本图书馆CIP数据核字（2014）第059449号

The Rational Animal: How Evolution Made Us Smarter than We Think by Douglas T. Kenrick and Vladas Griskevicius

Copyright © 2013 by Douglas T. Kenrick and Vladas Griskevicius

Simplified Chinese translation copyright © 2014 by China CITIC Press

Published by arrangement with Basic Books, a Member of Perseus Books Group through Bardon-Chinese Media Agency

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理性动物

著者：[美]道格拉斯·肯里克 [美]弗拉达斯·格里斯克维西斯

译者：魏群

策划推广：中信出版社（China CITIC Press）

出版发行：中信出版集团股份有限公司

（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029）

（CITIC Publishing Group）

电子书排版：张明霞 版式设计：赵世明

中信出版社官网：http://www.publish.citic.com/

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理性动物

[美]道格拉斯·肯里克 [美]弗拉达斯·格里斯克维西斯 著

魏群 译

中信出版社

目录

推荐序 动物的，太动物的

引言 凯迪拉克和粉色泡泡糖

第1章 理性、非理性及肯尼迪家族成员英年早逝的原因

行为的近因与远因

第2章 7个次级自我

认识各位次级自我

当次级自我遇到金钱

第3章 家庭经济学与华尔街经济学

不同次级自我的博弈规则

第4章 大脑中的烟雾探测器

不同次级自我的不同偏见

第5章 现代穴居人

次级自我与生俱来的智慧

第6章 快生速死

快对策与慢对策

第7章 金保时捷与绿孔雀

行为的终极驱动力

第8章 性经济学：男欢女爱

男版与女版的择偶性次级自我

第9章 深层理性的寄生虫

社会寄生虫的秘密

结论 旅行中的八张照片

致谢

道格拉斯：

献给我的儿子戴维和利亚姆，

感谢他们让我对理性有了更深刻的理解。

献给我的妻子卡萝尔，感谢她容忍我的非理性。

献给我的岳母琼·卢斯，感谢她给予我们无微不至的照顾。

弗拉达斯：

献给我意志坚强的父亲，他做事总是善始善终。

献给我伟大无私的母亲，她希望我不要把人称为“动物”。

献给我温柔体贴的妻子，

她喜欢本书中“镶钻的大金牙”那部分内容。

献给我充满好奇心的孩子们，

他们搞不懂为什么爸爸的名字在猿猴的照片旁边出现。

但是等等，还没完！

道格拉斯和弗拉达斯：

献给鲍勃·西奥迪尼，我们尊敬的导师！

推荐序

动物的，太动物的

人之所以异于禽兽者几希。

——孟子

人是理性的吗？或者，理性人的概念是否成立？

关于这一概念的讨论，可谓连篇累牍，它们也构成了经济学的重要基石。虽然几经修正，迄今仍屹立不倒。“理性人”和“经济人”的概念，最早得追溯到经济学鼻祖亚当·斯密在《国富论》中的一段描述：“我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利。”也正因为如此，在经济学的经典描述中，基于理性人的自利之心，无数交换得以运行，看不见的手犹如上帝一般运作着一切。

现实往往比理论更吊诡。事实是，无论如何定义理性，人类并不总是理性的。如何解释富人的慈善捐款？例如，《哈利·波特》的作者J. K. 罗琳，这位当初失业的单身母亲在成功之后曾经捐出1500万美元。如何解释人类总是做出一些明显不理性的决策？例如，金融市场上的追涨杀跌，尤其是在泡沫顶端冲入市场的投资者或相信麦道夫之类的骗局？如何解释为什么钻石的稀缺明明是人为因素，但女人甚至男人还是趋之若鹜？如何解释人类社会中合作和竞争的广泛并存，甚至很多利他行为的存在？……对于这些现象，经济学家通过信息短缺、有限理性等理论修正，大概能够自圆其说。但是，随着行为经济学、行为金融学的兴起，很多解释也遭遇了挑战，最为典型就是丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》以及罗伯特·席勒的《动物精神》，这些著作极大地刷新了人们对于理性人（理性投资者）的认知。

尽管如此，这些研究大多还是在“理性人”中的“理性”这个修辞性的概念上推进。《理性动物》的两位作者道格拉斯·肯里克与弗拉达斯·格里斯克维西斯则另辟蹊径，直接从进化角度理解人类的行为，并将人类定义为“理性动物”。

从理性人到理性动物，其区别何在？简单而言，两位作者整合了经济学、行为经济学、生物学、进化心理学、社会心理学等多方面的知识，剖析了人类诸多行为背后的深层次动机。或者说，人类诸多看似不理性的行为，从进化角度都可以得到阐释，这些行为甚至是深层理性(deep rationality)的。

《理性动物》一书的核心论点有二：首先，人类决策为其进化目标服务，因此很多决策是在潜意识之中基于进化痕迹而做出的；其次，人类决策行为的设计功能是为了实现多个不同的进化目标，在不同的情况之下会唤起潜意识中的次级自我(subselves)。我们的内在通常有7个次级自我，即自我保护型次级自我、避免疾病型次级自我、社交型次级自我、社会地位型次级自我、择偶型次级自我、留住配偶型次级自我、育儿型次级自我。

二者叠加的结果，便可以解释很多现象。人类进化史极其漫长，一般而言，越是晚出现的技能或环境，人类就越容易出错，比如数学。本书第5章中，有一个很好的案例能说明人类认知如何受到进化因素影响，也可以说明行为经济学和进化心理学的不同视角。

在行为经济学中，丹尼尔·卡尼曼曾有一个著名的案例。假设美国正在为某种疾病的爆发做准备, 这种疾病预计会夺走600人的生命，对于AB两种方案则有两种表述。

表述一

方案A：如果采用方案A,则有200人会获救。

方案B：如果采用方案B,则有1/3的概率救治600人,有2/3的概率无人获救。

表述二：

方案A：如果采用方案A,则有400人会死亡;

方案B：如果采用方案B,则有1/3的概率无人死亡, 但有2/3的概率将导致600人全部死亡。

熟悉这个案例的朋友，此刻应该知道两个表述基本一样。在第一种表述下，大多数人(72%)都选择了确定性更强的方案A；而第二种表述下更强调损失，则78% 的人选择了方案B。

这个实验被认为揭示了决策中的一个重大偏差，它也挑战了理性人模型，卡尼曼等人获得诺奖也与此有关。不过本书作者却举出另一个案例：如果实验中的人数不是600而是60，那么多数人的决策并不会受到太多影响。其原因就在于，原始人的社交范围往往是在100以内，即人类的进化决定了认知规律。

再看动物精神，这一概念源自经济学家凯恩斯。席勒曾借用此概念批判亚当·斯密只知人类会理性地追求自身利益，但他却忽略了动物精神，没有考虑到人们的非理性程度或者被误导的程度。席勒认为，动物精神在现代经济学中用来指经济的动荡不安和反复无常，“有时候，我们被它麻痹；有时候它又赋予我们能量，使我们振作，克服恐惧感和优柔寡断。”从进化的角度来看，动物精神可以说过于乐观或者过于悲观，但是我们作为现代人延绵至今，这就表示我们祖先是竞争的胜利者，而人类那些看似冒险的行为其实背后有合理的解释。

人类的冒险尤其男性的冒险往往得到鼓励，男性很多不太明智的选择与繁殖成功率深度关联，而女性也迷恋喜欢冒险的男性。从实验来看，男性在玩滑板时，如果一旁有美女观战，男性的睾丸激素水平就会自动升高，而负责奖励和惩罚评估的大脑前额叶皮层甚至会关闭。这时，这些滑板玩家会更愿意追求冒险，同时也会提高高难度动作的成功率。

就像美国的肯尼迪家族曾经被认为遭遇了诅咒，其各代继承人都在挑战中遭遇各种挑战，从遇刺到意外再到丑闻，但是从概率上他们仍旧活得成功，尤其是生物学上的繁殖成功——肯尼迪大家族仍旧人丁兴旺，孙辈就多达29人，重孙辈有60多人。

本书还有很多类似的案例。例如马丁·路德·金截然相反的公共生活和私人生活正是因为不同的次级自我在起作用，而钻石的成功流行也正是迎合了人类的择偶型次级自我以及社会地位型次级自我的一种策略。钻石其实并不稀缺，那句广告语“a diamond is forever”（钻石恒久远,一颗永流传）曾被《广告时代》杂志评为“20世纪最佳广告语”，其创作者是一位广告公司的女职员，终身未婚。

“人类是理性动物”这一断言来自亚里斯多德，但“人类是动物”这一断言多少令人不快，不过这股生物学的入侵潮流已经开始。20世纪70年代美国生物学泰斗爱德华·威尔逊（E. O. Wilson）发明了社会生物学（Sociobiology）一词，通过《论人的本性》等著作宣称应将人性研究纳入自然科学。而英国演化理论学者理查德·道金斯（Richard Dawkins）则在其著作《自私的基因》中宣称：“我们都是生存机器”。其他以人类为主要研究目标的著作也纷纷涌现，从莫里斯（Desmond Morris）的《裸猿》到贾雷德·戴蒙德（Jared Diamond）的《第三种猩猩》，仅从书名就可见研究者的态度：要么把人类看作193种猴类和猿类的其中一种；要么就是把人类直接认作黑猩猩的近亲，毕竟二者基因的差异不到2%，这倒也暗合本文开头孟子所谓的“人之所以异于禽兽者几希”的判断。

时代更迭，“经济人”所代表的内涵也几经变化，但我仍旧偏好“经济人”这一概念。我认为经济人仍构成了经济学的思维起点，经济人与理性动物的概念并非截然对立，而是左手和右手的关系。我们的认知需要更新，视角也不必拘泥于理性与非理性的思维泥淖。也正是因为这个原因，近年来我开始关注行为经济学、生物进化学等对于人类行为的研究进展，也欣然应约为这本《理性动物》作序。

换一种进化的眼光，便可以多一种视角，更好地解释（猜测）人类的思维暗箱——我们的诸多行为，无论冒失还是谨慎，无论狡黠还是愚蠢，只是在或明或暗地满足不同的生存需求，这一切对应尼采“人性的，太人性的”名言，可谓“动物的，太动物的”。

FT中文网财经版主编、专栏作家 徐瑾

引言

凯迪拉克和粉色泡泡糖

据说人是理性动物，我一生都在寻找证据支持这种说法。

——伯特兰·罗素

你的决策是理性的还是非理性的？

我们先来快速回答几个问题。你是否会做下列任何事情：

· 假如你是个有点儿音乐天赋的年轻人，在密西西比州的低收入家庭中长大。那么，你是否会花785 400美元去买一辆私人订制的凯迪拉克汽车？它的轮毂镀金，经过40道喷漆工序，车漆由珍珠、东方鱼鳞和钻石粉特制而成。

· 假如你是一位失业的英国单身母亲。你一直利用业余时间写作，作品开始大卖特卖。这时你是否会把辛辛苦苦赚来的钱捐赠出去？

· 假如你是来自某贫困国家的移民，在那个国家你曾经排队4小时才买到人生中第一根香蕉。当你乘坐泛美航空公司的大型喷气式客机在美国着陆后，就立刻被带到一家大型超级市场，满眼是难以想象的美味的食品。如果富有的美国亲戚愿意给你买一样东西，你是否会选择只买一包粉色的西瓜味泡泡糖？

· 假如你是一位大学教授，一直把有限的退休基金存在安全的债券投资账户里，小心保管。但眼看股票市场疯涨了多年，金融专家们也盛传经济泡沫就要破灭。你会在这时把本来就少得可怜的退休基金拿出一半投入高风险的股市吗？

· 假如你是一位印度富翁，居于帕蒂亚拉（Patiala），法律赋予你妻妾成群的权利，想娶多少就娶多少。现在，你已经拥有了90位妻子，那么你会开始寻找第91位新娘吗？

· 假如你生活在纽约市，在曼哈顿东86街的一幢公寓里做物业主管，工作时间很长。你是否会拿出全部积蓄去买彩票？

如果这些问题你没回答“是”，那么让我们来认识一下那些回答“是”的伙计们：

· 猫王埃尔维斯·普雷斯利不仅买了那辆史上最艳俗的凯迪拉克，还接连买了100多辆。

· 《哈利·波特》的作者J. K. 罗琳，把她赚的大部分辛苦钱都捐了出去，其中包括一张1 500万美元的支票。

· 弗拉达斯·格里斯克维西斯（本书的作者之一）作为新晋资本主义者的第一个决策，就是买了一包粉色西瓜味的泡泡糖。至于在原来的国家排队4小时买回来的那根香蕉，他是连皮一起吃掉的，他认为这样难得的美食扔掉任何部分都愚蠢至极。

· 道格拉斯·肯里克（本书的另一位作者），眼见股市狂飙而自己的退休账户增长迟缓，于是在2001年把其中一大部分资金转到了股市，却正好赶上几次前所未有的股价暴跌。除非本书登上《纽约时报》畅销榜，否则他只能计划过了79岁生日再退休，因为他有可能要住到厄瓜多尔乡下的窝棚里去。

· 印度帕蒂亚拉第六代帮主拉金德尔·辛格不仅迎娶了第91位妻子，而且这句“我愿意”一直说到他娶了第365位新娘时才停下来。

· 纽约物业主管雷·奥特罗不仅为彩票倾尽积蓄，而且继续每年花30 000美元购买彩票——虽然他至今都未中过大奖。

以上这些决策中，关于购买镀金轮毂的凯迪拉克汽车、1 500万美元的巨额捐款、娶第91位妻子和买30 000美元彩票之类的决策，貌似与普通人的日常决策没有关系，人们的日常决策更多是关于吃塔可钟（Taco Bell）[1]还是必胜客。然而，猫王和帕蒂亚拉帮主的决策实际上跟我们的日常决策有很多相似之处。即使在看似荒谬的选择背后，也隐藏着“人类如何做出决策”这一意义重大的问题。

理性动物

泡泡糖，一袋袋的彩票，喷着钻石粉的凯迪拉克——这些看似愚蠢的决策背后隐藏着一个重大问题。这是个让哲学家思虑了千百年的问题，也是经济学、心理学以及日常生活的核心问题：人们究竟基于什么原因做出选择？

从亚里士多德、笛卡儿到伯特兰·罗素、奥斯卡·王尔德，伟大的思想家都在讨论人类是不是“理性动物”。哲学家、科学家和各界专家、学者都曾关注了硬币的一面，热烈地争辩人类是不是“理性的”，但是这些争论大多忽略了硬币的另一面——“理性动物”中“动物”这个词。而本书即着眼于此。

在关于人类决策是理性还是非理性的大辩论中，经济学家和心理学家都醉心于研究决策的表面特征——一个人在特定情境下的特定选择是否实现了他的目标。例如，买一张2美元的彩票或一辆崭新汽车的决策，是否会让一个人更富有或更快乐？但是，若要充分理解我们的决策，则必须透过表面，把我们现在的选择和过去的进化联系起来。为了理解人们如何做出决策，我们需要问一个被传统观点所忽视的根本问题：大脑为何会进化出这样的选择行为？

这个问题转变了我们看待人类决策的方式。新的科学研究表明，我们的决策并不是关于理性或非理性的问题，而是具有“深层理性”（deep rationality）的特点。我们今天的选择反映了深层次的进化智慧，是人类祖先历经由成功与失败的千锤百炼而来。本书即是探讨在现代社会中，你、我和猫王所做的选择是如何植根于一套祖传的精密机制，它常常运行于我们有意识的意识之外。

这种新的思维方式基于本书的两个核心观点：

观点1：人类决策为进化目标服务。

这种观点认为，人类行为的传统方式几乎完全基于对自己表面目标的考虑。例如，为一双高跟鞋讲个不错的价钱，或是为下周六的约会选一家高级餐厅。但人类跟所有动物一样，经由进化形成的选择方式是为了实现更深层次的进化。一旦我们开始从人类祖先的角度看待现代的选择，那么很多表面看似愚蠢和不理性的决策其实在更深的进化层面上都是睿智并且具有适应性的。

观点2：人类决策行为的设计功能是为了实现多个不同的进化目标。

经济学家和心理学家往往假定人类追求的是单一而宽泛的目标：为了自我感觉良好或是为了实现利益最大化。实际上，所有人类都在追求多个迥然不同的进化目标，例如获得配偶、保护自己远离危险，以及赢得地位等。根据大脑中进化目标的不同，无论是有意识的还是潜意识的，人们都会产生迥异的认知偏差，并做出迥异的选择。

这两个貌似简单的观点，其实代表了与现有决策理论的重大背离。它们的言外之意是，我们的选择跟猫王和拉金德尔·辛格帮主并无二致，常常都是由潜意识中更深层的进化目标所指引。它们还隐含了更具颠覆性的含义，即做决策的“你”并非只有一个。虽然你会认为大脑中只有一个自我，但你的思想实际上包含了多个不同的次级自我（subselves），每个次级自我都有其特定的进化目标以及一整套不同的优先次序。你是要追求迷人的配偶、防备坏人的伤害，还是提升社会地位？当目标不同时，你自然会采取截然不同的决策方式。虽然天生的思想分裂常常使你显得前后不一致或是缺乏理性，但你的很多选择在更深的进化层面，其理性程度甚至超出了伟大的哲学家的想象。

阅读指导

在接下来的章节中，我们将开启一场深入人类祖先思维的探索之旅。在每一章的开篇，我们都将访问人类决策行为的一个神秘角落。例如，为什么有3/4的职业橄榄球选手会破产？为什么那么多原本精明的投资者会被伯纳德·麦道夫骗走千百万美元？为了解开每个谜题，我们会透过表面，目击最新的科学发现，让你窥探内幕找寻证据。在此过程中，你会发现，排卵期的脱衣舞女、华尔街的金融家、睾丸激素旺盛的滑板玩家、猫王和你之间都存在着密切的关系。

我们这场幕后考察之旅的行程如下：第1章，我们通过高度理性的约瑟夫·帕特里克·肯尼迪和他那些众所周知的不理性的后代，引入深层理性的概念。第2章，我们向你正式介绍你的次级自我，探讨马丁·路德·金到底是伪君子还是常见的多重人格障碍的受害者。第3章，我们来看看每个次级自我是如何跟其他人谈判的，并探究当迪士尼公司不再是家族企业时出现的一些棘手问题。

第4章，我们进一步观察你的每个次级自我常犯的偏差和错误，尝试理解为什么某非洲国家的人宁愿挨饿也不接受援助。第5章，我们探讨对次级自我的理解将如何帮助我们做出更好的决策，看看为什么那些深居于亚马孙河流域没受过正规教育的部落成员竟能解决难倒了哈佛大学学生的逻辑问题。

第6章，我们观察一生中次级自我的变化，试着去理解为什么很多穷人暴富后又会破产。第7章，我们探讨为什么人们购买炫目的金质凯迪拉克汽车和呆板的绿色丰田普锐斯汽车其实是出于完全相同的原因，即使他们自己都没有意识到这一点。第8章，我们更加深入地研究男性和女性的次级自我有哪些不同，试图搞清楚为什么在某些国家男性要付出多年的收入以换得女性的陪伴，而在另一些国家中女方的家庭则要以巨额嫁妆为之购买男性的陪伴。

第9章，我们探讨故事的阴暗面——在现代社会中，那些原本是深度理性的倾向如何遭到聪明的“寄生虫”的剥削，而且这些“寄生虫”往往身着西装革履并带有真挚笑容的伪装。最后，我们挥手告别，并送你一些五颜六色的明信片，上面记录着我们这场大脑决策中心之旅的重要收获。

你的导游将是道格拉斯·肯里克和弗拉达斯·格里斯克维西斯。从某些意义上来说，我俩最后能坐在一条船上真是令人称奇。道格拉斯在纽约一个瘾君子出没的居民区长大，似乎命中注定要去星星监狱跟他那些男性亲戚们团聚。弗拉达斯生于立陶宛，当时那里还是苏联的一部分，他的家乡似乎更容易培养出种土豆的农夫而不是大学教授。然而，道格拉斯成功地避免了成为一名罪犯的人生，并成为一名进化心理学家。目前，他已经做了几百项科学研究，主题从“性与谋杀”到“爱与利他主义”等，包罗万象。弗拉达斯在快乐地享用了西瓜味的泡泡糖后，接着又学习了经济学和社会心理学。他现在是一名市场营销学教授，在消费者行为领域从事研究和教学工作。我们共同拥有一位优秀的导师鲍勃·西奥迪尼，而且与一群极富创造力的同事一起合作，其中很多人都对本书所论述的革命性理论做出了巨大贡献。

我们在书中谈到的大部分研究都是在科学期刊中发表过的，其中有些研究发现曾被媒体广泛报道。但是，要把我们的研究发现与其他心理学家、经济学家、决策科学家、生物学家和人类学家的成果联系起来，形成一个整体，则仍有许多需要补充的地方。在本书中，我们尝试用多种色彩来绘制这样一幅全景画作，揭示为什么深刻了解我们内在的“理性动物”对于各领域的人都那么重要——无论是商业领袖还是一线员工，理论经济学家还是现实中的实践者，政治家还是他们的选民，教师还是我们这些仍在上下求索的人。

[1] 塔可钟为一家墨西哥风情的美食餐厅。——编者注

第1章

理性、非理性及肯尼迪家族成员

英年早逝的原因

约瑟夫·帕特里克·肯尼迪是理性经济人的典范。25岁时，他成为美国最年轻的银行总裁。他向某报记者夸口说：“我希望在35岁时成为百万富翁。”这在1915年可谓志存高远，因为当时的美国人均年收入只有1 000美元，一块面包的价格是9美分。然而，肯尼迪最终实现了他的远大目标——他成为华尔街的交易员，1922年仅凭一单交易就赚了650 000美元。即使在那场载入史册的股市暴跌中，肯尼迪依然好运不断（之前他恰好适时地卖出了自己持有的股票）。1933年，他再次显示出在时机把握方面无可挑剔的能力——恰逢禁酒令即将终止之际，他与帝王公司（Dewar’s）签订了向美国进口酒类的条件优厚的合约。而当好莱坞电影产业蒸蒸日上时，他又与人合作创办了雷电华影业公司（RKO Pictures），其资产超过8 000万美元。

约瑟夫·肯尼迪在个人生活中也显示出其强烈的理性利己主义精神。他与漂亮的女影星格洛丽亚·斯旺森（Gloria Swanson）曾有一段情史，不过在她的电影严重超出预算后他就甩了她，还让斯旺森自己收拾烂摊子。后来，他的野心又从金钱转向政治权力，成为美国驻英国大使，并策划让自己的大儿子成为美国总统。

然而，这位爱尔兰人的幸运并没有传给他的后代。他英俊迷人的大儿子小约瑟夫（Joseph Jr.，就是他希望有朝一日能够成为美国总统的那一位），29岁时在第二次世界大战的一次轰炸行动中阵亡。他美丽的女儿凯瑟琳在嫁给德文郡公爵的继承人威廉·卡文迪什后，看似即将过上美满的生活，可就在婚后4个月，卡文迪什就在一次行动中丧生，之后凯瑟琳也在1948年的一次坠机事件中遇难。约瑟夫的二儿子约翰·肯尼迪当选了总统，世人皆知，但他于1963年11月22日在达拉斯遭到暗杀。之后，他的三儿子罗伯特在1968年竞选总统时遭到枪杀；而他最小的儿子特迪在1969年死里逃生——他在查帕奎迪克岛驾车时冲下一座桥，车上的乘客玛丽·乔·科佩奇尼当场溺亡。

再下一代的肯尼迪家族似乎运气更糟。1984年，约瑟夫的孙子戴维在迈阿密一家酒店中因服用过量的毒品导致身亡。戴维的兄弟迈克尔1997年在一次滑雪事故中丧生。而在1999年，约翰·肯尼迪总统那帅气逼人的儿子小约翰·F·肯尼迪的生命也以悲剧终结——他驾驶的飞机在某个夜晚坠入长岛附近冰冷的海水中。故事讲到这里，你应该可以听到那幽怨的风琴曲在背景中飘荡，这些资料足够供一位前《纽约时报》编辑写成一本《肯尼迪家族的诅咒》（The Curse of the Kennedys）。

为什么约瑟夫·肯尼迪一生做出了各种英明的决策，而他的后代却好似被某种神秘的力量驱使着，总是做出不幸的选择呢？肯尼迪家族之谜生动地演示出一个更宽泛的问题：人们的决策是理性的还是非理性的？在这个问题上，专家们持有严重的分歧。一些专家断言我们的选择是非常理性的；而另一些专家则认为我们的决策常常是非理性的，有时甚至是非常愚蠢的。

越来越多的科学证据显示，人类行为与其他动物行为之间存在联系，因此我们在本书中提出了第三种观点：虽然人类的决定常常看似愚蠢，但如果你透过表面去深入探究，就会发现它们往往是深度理性的。

不过，为了透过表面看到实质，需要彻底重塑我们对人类大脑的看法。我们不要探讨大脑是否善于解决诸如华尔街投资或是SAT考试（学术能力评估测试）之类的现代问题，而是应该思考人类的大脑是如何解决千百年前人类祖先所面对的核心问题的。透过广角的进化镜头观察现代行为，我们就可以获得关于人类决策的最新认识。这种新的思维方式会转变我们看待理性决策的方式，揭示出在那些看似愚蠢的决策背后隐藏的惊人智慧——包括肯尼迪家族的决策、同事的决策、家人的决策，以及你的股票经纪人的决策。

我们将会发现，通过对肯尼迪家族不幸的更深层次的理解，能够让我们看到自身、朋友、邻居乃至人性中某种根本性的东西。接下来，我们将从3类不同的研究领域，再仔细看看约瑟夫·肯尼迪及其后代的选择。

理性的经济人

对于肯尼迪家族的幸运与不幸，一种解释基于研究已超过一个世纪的古典理论：理性经济学。如果你读过商科或经济学课程，那么只要仔细阅读报纸的金融版面，就会很熟悉这种理论。电影《华尔街》（Wall Street）对其观点进行了讽刺，剧中冷酷无情、精于算计的角色戈登·盖克宣称：“贪婪是好事！”（Greed is good!）而挥金如土的罗杰·巴恩斯则提出了那个经典的问题：“这对我有什么好处？”（What’s in it for moi?）

理性经济学家都认为人类是理性的。要对理性经济学家的形象有更贴切的感觉，你可以想象一个人穿着剪裁精良的西装坐在计算机前，头顶上闪着股票走势。典型的理性经济学家大都扎在海量的数据中，钻研数字，在纸片上写满数学方程式，茶歇时会喝三杯浓缩的咖啡。虽然现实世界中的理性经济学家并非都穿着正装去华尔街上班，但他们大多基于理性自利的原则去分析和决策。任何决策——不管是要鼓励大一点儿的孩子还是小一点儿的孩子竞选总统、做进口酒生意还是搞演艺业、跟好莱坞小明星谈情说爱还是甩了她，所有决策最后都归结为一个问题：这对我有什么好处？

根据这种观点，我们做决策时是超级理性的“经济人”。一般人都会像约瑟夫·肯尼迪或戈登·盖克那样善于获知哪种选择对自己的利益最有好处，比如约瑟夫·肯尼迪决定卖出股票或是结束跟女友格洛丽亚·斯旺森的关系时一样，我们做出选择时是基于最佳的可得信息。当然，我们不能确切地预知未来，意料之外的随机事件也确实会发生。尽管这些随机事件在统计中最终会正负相抵，但就股市和坠机事件而言，有些平时看似很有道理的选择却会导致不幸的结局。从古典理性经济学的角度来看，发生在肯尼迪家族第二代和第三代成员身上接连不断的家庭悲剧并不是什么神秘的诅咒，它更像是一连串不走运的赌博——谈不上神奇，只是碰巧倒霉而已。

非理性的傻瓜

然而对于肯尼迪家族的灾难，还有一种截然不同的解释——约瑟夫·肯尼迪的后代不是运气太糟，而是判断力太差。《纽约时报》专栏作家桑迪·格雷迪认为，“肯尼迪家族的诅咒”源于“他们祖传的富有男子气概的勇猛，以致变成了鲁莽”。这当然适用于第一场悲剧——小约瑟夫之死。这位肯尼迪家族的长子当时已经执行了足够的飞行轰炸任务，原本有资格撤退，但他自告奋勇，驾驶着一架载满炸药的飞机，直接飞向一处防御森严的德国加农炮阵地。同样鲁莽的决策风格也体现在其孙辈迈克尔的身上，导致他在滑雪时莽撞地冲下一段树木丛生的山坡而意外身亡。至于特迪的汽车冲下查帕奎迪克大桥，更是随机的坏运气，当然一夜狂欢和一点儿糟糕的判断也起了推波助澜的作用。

这种糟糕的判断力理论，与当前最流行的决策理论一拍即合，即我们的判断和决策常常是有瑕疵的、不理性的。

请想象以下情形：

A君排队买电影票。当他到达售票窗口时，得知自己恰好是第100万名顾客，并因此获得了100美元的奖励。

B君在另外一家电影院排队。排在他前面的那个人到达售票窗口时，恰好是第100万名顾客，因此那个人获得了1 000美元的奖励；而B君作为紧随其后的顾客，只得到了150美元的奖励。

那么，你愿意做A君还是做B君？

理性经济学家的预期是，除非你对钱过敏（就像有的人碰到硬币皮肤会痒一样），否则任何正常人都会选择做B君，因为他比A君多得了50美元。可事实上，大多数人都宁愿自己是A君。人们做出这种非理性的选择——放弃额外的50美元，只是为了回避那种只差一点儿就拿到1 000美元的沮丧感。

这种非理性偏见被称为损失厌恶（loss aversion），指人们对损失的关注往往甚于对收益的关注。这种偏见的发现者是诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼及其同事阿莫斯·特沃斯基，他们是行为经济学领域的先驱（行为经济学是经济学与实验心理学联姻的产物）。行为经济学家是严谨的科学家，他们一般在实验室里工作，就人类行为做各种实验。虽然严谨，但典型的行为经济学家也颇具幽默感，他们喜欢挖掘人性的弱点并予以曝光，再对我们共有的非理性特征窃笑一番。你可以想象一个人身着实验室白大褂，里面却穿了件滚石乐队的T恤——就是将“大红舌头”伸出来的那件。

从行为经济学家的角度来看，我们的大脑是一个有缺陷的复杂装置。理性经济学家把大脑看成是一辆闪亮的劳斯莱斯汽车，配备了强劲的12缸发动机和先进的导航系统；与此相反，在行为经济学家眼中，大脑更像是一辆行动迟缓的三汽缸南斯拉夫Yugo牌汽车，只有方向显示帮助导航。行为经济学家已用无数研究证明，我们那不堪重负的大脑常常无法做出理性经济学家所期待的富有逻辑的选择。人们也许都渴望理性，但我们在现实世界中所做的日常选择恰恰有悖于那些冰冷生硬的理性经济学原理。

暴露我们思维缺陷的书籍和科学论文已经足够装满一个图书馆了。如果你在维基百科上搜索“认知偏见（cognitive bias）列表”，就会发现迄今为止专家已经确认了97种不同的心智缺陷（mental defect）。不如趁坐在抛锚的Yugo汽车里面等待救援拖车的好空当，先让我们来了解几个好玩儿的心智缺陷吧。

首先，来看一下“赌徒谬误”（gambler’s fallacy），即人们认为过去的事件会影响未来概率的非理性倾向。比如，如果一个人连续抛5次硬币都是正面，那么他极有可能猜测下一次是反面，这就是赌徒谬误。这当然很愚蠢，因为无论之前发生过什么，下一次抛币的结果是正面和反面的概率都是50%。在约翰·欧文的小说《盖普眼中的世界》（The World According to Garp）中，主人公盖普就犯了这样的错误。当一架小飞机坠毁在一幢房子上之后，他立即决定购买这处物业，因为他认为另一架飞机撞上这幢房子的概率已降到了零。再比如，当他的妻子在连生了两个女孩后，又要生第三个孩子时，很多人都相信她这次“肯定”会生男孩。

其次，还有“后见之明偏见”（hindsight bias），即得知新的信息时那种内心认为“我早就知道”的非理性倾向。在总统大选前，人们都比较相信自己支持的候选人会获胜。可是几个月之后，当公布票选结果时，那些曾支持米特·罗姆尼或是约翰·克里的人都说自己早就知道他会输！

此外，我们的大脑还被“群聚错觉”（clustering illusion）这样的偏见所困扰，即倾向于看到根本不存在的规律。例如，人们普遍认为篮球队员连续投中三分球就说明他是“热手”，尽管统计结果已说明那只是随机发生的幸运事件。你可以在家试试这一招：抛20次硬币，按顺序记下每次是正面还是反面，然后问问你的朋友能否发现其中的“规律”。如果你的朋友跟大多数人一样，那么他们很快会在这个序列中找到“有意义”的规律，尽管这只是随机事件。

赌徒谬误、后见之明偏见和群聚错觉只是非理性冰山的一角，除此之外还有基率谬误（base–rate fallacy）、错误共识错觉（false–consensus illusion）、合取谬误（conjunction fallacy）、巴纳姆效应（Barnum effect）、假确定性效应（pseudocertainty effect）、终极归因谬误（ultimate–attribution error）、鸵鸟效应（ostrich effect）等90多种心智缺陷。基于所有的证据，行为经济学家强烈反对将人类描述为理性的、像计算机一样的经济人的观点。他们认为，并非只有肯尼迪家族才会做出糟糕的决策。大量研究已经证明，人们的决策常常让他们自己显得头脑简单、缺乏理性，弄巧成拙，即使那些所谓的专家也是如此。所有这些与生俱来的心智缺陷都说明，我们这些人不仅不是超级理性的经济人，而且更像是一群愚蠢的傻瓜。

深层理性：动物与人

然而，人类真的是笨手笨脚的傻瓜，一直做着违反自身利益的愚蠢决策吗？对肯尼迪家族的进一步研究表明，他们的决策倒也没有那么愚蠢。在导致小约瑟夫和小约翰殒命的两次坠机事件之间的半个世纪中，虽然发生了那么多悲剧，但也很难说肯尼迪家族就是遭到了诅咒。在坠桥事故之后，特迪·肯尼迪成为美国历史上在任时长排名第四的参议员，他在世界政治舞台上影响巨大，直到77岁寿终正寝。下一代肯尼迪家族的成员中也不乏美国众议员、副州长，以及成功的商人、电影制片人和慈善家，似乎这些后代都被“诅咒”拥有充足的财富、机遇、权力及地位。因此，虽然偶有判断失误，但约瑟夫·肯尼迪的后代似乎也做出了很多正确的决策。

肯尼迪家族虽然未必是超级理性的经济人，但显然他们也不是傻瓜。我们亦是如此。尽管我们的个别决策让人匪夷所思，但总体上我们还算混得不错。想想看，我们的父母有时不太负责任，他们的祖先也是没受过教育的粗人，可是退一万步讲，正是因为他们的决策足够好，所以我们现在才能坐在这儿谈论他们。眼下的你正在平静地读着这本书，而不是在森林里觅食，也不用担心被野兽吃了，这个事实就证明了人类大脑的精密性与复杂性。现代智人是庞大猿族里最成功的一个分支，他们恐怕也是地球上最成功的物种——拥有相当强大的大脑，才使得人类可以在各种复杂的环境中繁荣发展。既然如此，现代科学怎么会宣称这些地球上最富有创造力的生物是一群不理性的傻瓜呢？

关于人类决策是理性还是非理性的辩论，还因其中一个关键的局限性而存有缺陷：它们大多忽视了人类是动物王国的成员这个事实。我们只关注自己属于高贵的物种，却忽视了人类在自然界中的位置，只见树木不见森林。但如果我们端起相机以广角观察，看看智人在其他灵长类动物、哺乳动物，以及动物王国的其他成员中处于怎样的位置，就能够对自己有个全新的了解。

采用这种广角观点的就是所谓的第三类科学家：进化心理学家。基于实验心理学、人类学和进化生物学等方面的学习研究，进化心理学家放眼全局，从全球各个角落观察动物与人类的相同之处与不同之处。可以想象，一个人穿着卡其布衬衫，舞弄着双筒望远镜，破破烂烂的背包里露出一本达尔文的《物种起源》。当然并不是所有的进化心理学家都符合这种形象（有的人就会西装革履地教授市场营销学），但他们都跟达尔文的思想有重要的关联，正是这种思想启发他们以进化生物学家研究动物的方式去研究人类。

生物学家认为，所有动物其大脑的设计都是为了使进化的成功率最大化，他们称之为“适应性”。进化心理学家把同样的假设应用于人类动物，但这并不意味着人类总是有意识地思考：这个选择如何能让我的繁殖更成功？但是它的确意味着，跟其他动物一样，自然选择赋予现代人大脑的决策方式，曾经使我们的祖先拥有更多繁衍后代的机会。你、我和肯尼迪家族成员的决策是基于一种发展了几千年的潜在智慧之上的，在这几千年中，我们的祖先成功地解决了生存与交换的问题。这就是说，在现代人的颅骨中，装着石器时代的大脑，其设计功能是为了适应人类祖先生活的环境，其决策方式曾经解决了人类祖先经常遇到的问题。

进化心理学家认为，古典理性经济学家和现代行为经济学家的理论都有对有错。行为经济学家的正确之处在于，我们的决策是有偏差的，虽然有时我们会做出愚蠢的选择，但这并不意味着我们的决策总是愚蠢的。而理性经济学家的正确之处在于，我们的决策也是深度理性和睿智的，但并不总是像他们所认为的那样理性和睿智。

猴子与人的损失厌恶

以下哪种情况会导致你产生更强烈的情绪反应？在街上捡到了50美元，还是发现钱包里少了50美元？如果你跟大多数人一样，那么丢钱对你的影响会更大。人们捡到钱时都会有点儿高兴，可丢钱的时候却是极其沮丧。这就是损失厌恶背后的理念：损失对人造成的心理影响比等量的收益更大。对于经济学家来说，损失厌恶是不理性的，因为50美元的价值就是50美元，不管是得到的还是失去的。但是，损失厌恶真有那么愚蠢吗？让我们从进化的角度思考一下。

不久以前，大家还认为只有人类才会产生“不理性”的厌恶损失，但是新的证据表明，损失厌恶可能在我们的进化体系中有着更深的渊源。耶鲁大学的文卡特·拉克希米纳拉亚南、基斯·陈和洛里·桑托斯做了一系列实验，给卷尾猴一些代币，它们可以用来“购买”美味的苹果片。虽然从未上过经济学入门课程，但猴子们很快学会了如何使用代币。不过接下来，研究人员增加了一个有趣的环节：他们给卷尾猴一个选择，可以分别向两个人购买苹果片：甲总是给猴子一片苹果，然后跟它换一个代币；而乙总是让猴子看到两片苹果，但只给它一片，然后换一个代币。从经济学的角度来看，两个人提供的是完全一样的交易：一个代币换一片苹果。但是，乙展示两片苹果却只给出一片，这让猴子关注到了自己的损失——第二片苹果。因此，这些猴子明显更喜欢跟甲做交易，尽管从经济学的角度来看，乙提供了同样的交易。由此可见，猴子跟人类一样，也痛恨损失的感觉。

假如损失厌恶曾经一直导致我们的祖先做出糟糕的决策，那么人类（以及猴子）的大脑会预设这种心理偏见吗？可能不会吧。更合理的解释是，我们的大脑之所以会预设这种偏见，是因为它在历史上促成的决策曾经提高了人类的适应性。自然选择是个相当有效的过程，因此如果你发现一种行为在人类和其他物种中普遍存在，那么最好首先猜测这是一种适应性的表现，而不要认为只是出于愚蠢的决策。

因此，当我们从进化成功的角度去思考时，人类做出的很多看似不理性的选择可能也就没那么愚蠢了。大多数动物（包括人类的祖先和现代卷尾猴）都处于生存的边缘。研究早期人类文明的古生物学家发现，我们的祖先要面对经常性的干旱期和封冻期。当你在饥饿中挣扎时，食物储备量的略微减少要比略微增加造成的差别大得多。人类学家对仍然生活在狩猎、采集和简单的农耕社会的人群研究后发现，他们很多习惯性选择的目的并不是创造获得充足食物供应的最好机会，而是为了尽量避免出现食品供应不足的风险。换言之，所有人都具有避免生活水平降至危及自身及家人温饱线以下的强烈动机。如果我们的祖先不曾如此厌恶损失，而是过于冒险去追求高收益，那么他们很可能满盘皆输，没有机会成为任何人的祖先。

虽然我们生活的环境与冰河时代已经完全不同，但我们的大脑确实遗传自那时的人类。因此，理解我们在现代社会的行为方式，拓宽视野非常重要。进化心理学家试图汇集多方线索，综合运用心理学、经济学和人类学、生物学的各种发现进行研究。当我们纵观整个动物王国更深层的决策逻辑时，就会清楚地看到，所有动物（包括人类）的决策，都是为了实现深层次的进化目标。这一点很重要，因为这说明我们的很多决策偏见、谬误和判断失误可能未必是设计缺陷，而是设计特点。

行为的近因与远因

假设你有个朋友刚花5美元买了一块香浓巧克力布朗尼蛋糕，而你想了解她购买行为背后的原因，于是问她：“你为什么要买那块蛋糕？”她可能只是回答：“我饿了。”如果她愿意做出进一步的分析，可能会提到她喜欢巧克力的味道，或无法抗拒新鲜出炉的布朗尼那令人愉悦的芳香。

你的朋友对于自己行为的解释被生物学家称为“近因”（proximate causes）。“proximate”这个词跟“proximity”（接近）相关。这类原因指的是相对临近、即时出现的事件的影响。例如，对自己当下的感觉或思维产生的影响。

近因很重要，但它只是故事的表面部分，并不触及更深层次的问题。首先，布朗尼的味道为什么好？这种进一步的提问就是在探究生物学家所说的“远因”（ultimate cause）。远因透过表面深入本质，关注的不是一个行为的直接原因，而是其进化功能。例如，追问某一种行为倾向曾经满足了人类祖先的哪些目的。就布朗尼而言，每当人类看到、闻到或是吃到富含糖和脂肪的食物时，其大脑就会兴奋起来。这种喜爱布朗尼的机制的存在，是因为高热量食物曾帮助人类的祖先积蓄能量，使他们得以在高营养食物经常匮乏的环境中生存下来。这就是高脂高糖的布朗尼对人类的吸引力要大于健康、低热量、无脂肪的甘蓝菜的远因。你的朋友为一块巧克力布朗尼支付了5美元，近因可能是她喜欢那令人愉悦的味道，而远因则是对高糖高脂食物的偏爱曾有助于战胜进化过程中关键的生存挑战。

各派经济学家和心理学家一般只关心人类行为的近因。在近因层面，人们这样做而不那样做是因为他们希望自己的主观感觉更好。人们都在努力体验快乐、幸福或满足，同时回避痛苦、悲伤或郁闷。经济学家把所有的近期目标都解释为提供“效用”（utility）。如果你问一位经济学家某人做某事的原因，答案永远是“效用”。比如，当我决定挥霍200美元在悉尼餐厅用餐时，你就能断定我从悉尼港的美景、美食和美酒中获得的效用，要远大于我在麦当劳吃20次10美元快餐所获得的效用。

如果你去探寻关于决策的浩如烟海的科学论著，那么找到的大多是对于人类选择近因的解释；而故事的另一半——行为的远因，则是显著缺失的。

行为的远因是很容易被忽视的，它们往往很难被看到。如果你连在表面之下还有暗流涌动都没意识到，那就更是如此。在某些情况下，行为的近因和远因之间的关联是显而易见的。就布朗尼而言，像“我饿了”这样的近因解释显然跟获得生存所需的热量这个远因有关，要建立有意识的关联并不难，但近因和远因之间的关联往往没有这么清晰。思考一下鸟类为何要每年迁徙的问题。近因是昼长缩短，昼长是触发鸟类迁徙动机的直接因素。但是鸟类迁徙的远因跟昼长毫无关联，而是与最佳的食物和交配地点随季节变化有关。

当一只金黄鹂决定开始一年一度从马里兰州巴尔的摩到哥伦比亚波哥大的旅程时，它无须知晓昼长、季节、生存与交配之间的联系。同样，我们这些观鸟的人类通常也不清楚自己大部分决策的近因和背后的进化远因之间的联系。要做出当下的决策，你无须理解自己的选择跟祖先的成功经验有何关联，就好像你拧钥匙打火开车去超市的时候，无须了解汽车的发展史或是内燃机的原理一样。不过，你无法时刻意识到自己行为的远因，并不意味着它们在潜意识层面对你的选择没有影响。

排卵周期的潜意识影响

假设你是一位在网上买衣服的女性。你是否觉得当你的生理周期处于更容易受孕的阶段时，你购买的衣服会和平时有所不同？

女性能否受孕取决于其月经周期，人类的月经周期通常是4周。女性在该周期中1周左右的时间里（排卵期）可以受孕，即排卵期。雌性黑猩猩会以亮红肿胀的臀部显示自己正处于排卵期，而人类的指征则没有那么明显。如果没有受过特别的教育，大多数成年女性甚至不知道自己什么时候排卵。但是，如果一位女性不知道自己正在排卵，那么这是否就意味着她的行为不会受到影响呢？

为了进一步研究，市场营销学教授克里斯蒂娜·迪朗蒂和她的研究团队征集了一批没有进行激素避孕的女性。这些参与者被告知先要做一个尿检，就是往一根化验棒上排尿。虽然她们以为这是对她们总体健康状况的检查，但实际目的是要确认她们是否处于排卵导致的荷尔蒙激增期。排卵期和非排卵期的女性接下来都参与了一场网购狂欢。研究人员设计了一个像The Gap或Old Navy那样的网站，这个虚拟商店里有超过100种衣物和时尚配件，包括裤装、裙装、衬衫、鞋、手袋、钱包等。不过这些产品都经过了有策略的筛选——一半衣物和配饰偏性感、时尚、诱人，而另一半偏保守、严肃。虽然参与研究的女性都不知道自己是否正在排卵，但那些处于排卵期的女性都选择了更性感、更暴露的服饰——短裙、高跟鞋以及暴露的透视装。

还有实验表明，即使在不穿衣服的时候，女性的行为也会因其排卵期而改变。在另一项研究中，杰佛瑞·米勒、乔希·季布和布伦特·乔丹招募了不太寻常的一组参与者——18位职业脱衣舞女。这些女性记录了她们在60天中拿到的小费，期间研究人员监控了每个人的生理周期。这些舞女在非排卵期时，平均每上5小时班能赚到185美元；但在排卵期的时候，她们几乎可以多赚一倍，达到335美元。研究人员推测，排卵使得这些女性下意识地做出更加性感的举止，不可见的荷尔蒙状况的变化产生了可见的经济影响。

如果你问一位正值排卵期的女士为什么买了条性感的裙子，她可能会给出一个近因解释，例如“我就是想尝试一下”或是“我今天心情不错”。这些解释有助于理解表面发生的事情，但并未提及为什么排卵会导致女性更想尝试冒险。在更深的终极层面，排卵改变女性行为的原因远不只是她们当下的心情。

纵观进化史，在女性每月排卵的短暂窗口期，即可以受孕的这段时间，她们的行为对人类繁衍产生了极为重大的影响。就其他哺乳动物而言，我们已知排卵对雌性行为的改变方式是以在易受孕阶段使繁殖机会最大化为目的（想想黑猩猩“表亲”的红屁股）。排卵女性的荷尔蒙也有类似的表现——她们会每月按时改变其决策以增加交配的机会。

排卵导致女性的穿着和行为更具诱惑力的近因可能是她在这段时间感觉自己更大胆，但远因是排卵促使女性产生更多在遗传设计上对异性更具吸引力的行为。这说明女性在这段最容易怀孕的特定时期内会更爱冒险、更爱调情，因为这样最符合人类祖先的繁衍需要。无论我们是想搞清楚为什么人饿了想吃布朗尼，还是要弄明白为什么排卵期的女性喜欢购买性感的服装，都需要了解这些行为的远因，而不仅仅是近因。

远因和近因并不矛盾。争论一个人吃布朗尼到底是因为她饿了（近因）还是因为高糖高脂的食物曾帮助她的祖先应对过生存的进化挑战（远因），这些都是没有意义的。相反，这两个层次的解释是相辅相成的。近因解释表面上发生了什么，远因解释在更深的进化层面上发生了什么。

为什么要在意选择的远因呢？一方面，单凭近因对人类行为的理解是不完整、不充分的。例如，经济学家观察到一些处于排卵期的女性喜欢购买性感的服装，便由此推断女性在月经周期中特定的时间里尤其喜欢性感的装束。但是这个事实本身并没有解释清楚原因。事实上，大多数传统的科学家甚至不会研究女性购买决策的变化是否与她们的排卵期有关。即使他们偶然发现了这个关联，得出的结论也会是“她们在排卵期的性感行为是非理性的”，因为从表面看，对现代的女性购物者或脱衣舞女来说，她们根本没有意识到自己在这段时期的行为更有可能让她们怀孕。为了彻底了解到底发生了什么，我们需要透过表面探究实质。

透过表面探究我们行为背后的远因，为那些可能看似奇怪的决策提供了宝贵的洞见。行为经济学家发现了大量的决策谬误、偏见和失真，然而他们只是罗列现象，却没有提供任何理论来解释为什么人们会犯这些错误。进化心理学家则不同，他们提出了关于这些错误的理论。正如我们在本书中所述，这种关于错误的适应性理论不仅能帮助我们学会欣赏那些看似荒谬的决策中深藏的智慧，还能让我们提前预测人们会在什么时候犯什么错误。

肯尼迪家族和风险生物学

基于表层解释和深层进化原因的区别，让我们再想想肯尼迪家族的诅咒。从表面上看，约瑟夫·肯尼迪的后代似乎做出了很多愚蠢的选择，这种冒险倾向实际上从约瑟夫·肯尼迪本人就开始了。他能够成为最年轻的银行总裁，就是孤注一掷的结果——在一宗交易中，他借用大笔资金，跟波士顿那些有权有势的金融家硬碰硬，当时他有可能会输得很惨。实际上，约瑟夫·肯尼迪并不是每次冒险都同样幸运——在大赚650 000美元享誉华尔街之前没几年，他就因错投一只后来惨遭腰斩的股票而损失了大部分财产。还在哈佛大学上学的时候，他就相当富有冒险精神。虽然当时法律对酒类有诸多限制，但肯尼迪在各类聚会上总能为大家提供充足的酒水。他的贩酒生意在实行禁酒令期间照常运营，因而有评论人士猜测他跟黑帮有秘密来往（黑手党弗兰克·科斯特洛曾宣称，他在经营合法企业之前跟约瑟夫·肯尼迪做过生意）。

此外，约瑟夫·肯尼迪在性方面也勇于冒险。虽然他在波士顿的罗马天主教会中地位显要，但他曾跟很多女性传出绯闻，不仅是好莱坞明星格洛丽亚·斯旺森。在女人和性方面，约瑟夫后代的冒险精神更是众所周知。肯尼迪总统曾经动用特工替他做掩护，把美女偷偷带进白宫。雪上加霜的是，这位总统的一位情妇还是黑手党唐山姆·詹卡纳的朋友，后来共和党人又把这个信息泄露给了媒体。之后，约瑟夫的孙子迈克尔·肯尼迪跟一个未成年的临时保姆发生私情后，差点被判强奸罪而锒铛入狱。另一个孙子威廉·肯尼迪·史密斯被多位女性控告性侵犯，还有一次被控告强奸。而特迪那件事，别的不说，他作为一个已婚男性，跟玛丽·乔·科佩奇尼在汽车里都做了些什么？

所有这些冒险行为跟进化生物学有什么关系？事实证明，关系确实很紧密。在那些表面看似不太明智的选择背后，其实隐藏着男性的冒险与繁殖成功率之间的深层关联。全世界各社会阶层的女性都会迷恋有野心、愿意冒险追求成功的男性（我们将在第8章进一步讨论女性的心理）。

但是，这并不意味着男人冒险做出的选择总是会提高繁殖的成功率。风险就是风险，但是风险和择偶之间的关联确实说明男性并不是随便冒险的；在他们愿意做出更冒险的选择时，往往都是因为那样的行为能带来繁殖的机会。要了解个中奥秘，让我们去澳大利亚看一看。

在澳大利亚昆士兰的一个滑板公园，心理学家理查德·罗内和威廉·冯·希佩尔召集了96位年轻的男性滑板玩家，给他们每人20美元，请他们表演两个滑板动作。研究人员要求他们选择一个简单的动作和一个他们正在练习的难度更大的、只有50%成功率的动作。有一位男性研究人员负责拍摄他们的练习过程。不过在拍摄过程中，会有一位非常迷人的年轻女性向他们走来。为了证明这些年轻人也认可她的美貌，研究人员请另外20个小伙子给她的魅力值打分。结果，这些分数不仅说明她貌美惊人，滑板玩家还写出了很多非正式的评价并向年轻女子索要电话号码。

有美女在旁观战，每个滑板玩家都展示了几次自己的绝活儿，然后留下唾液样本，研究人员化验其中荷尔蒙睾丸激素的含量。

研究人员发现，美女的出现导致这些滑板玩家将谨慎的原则抛到了脑后。冒险导致他们摔了更多跟头，但也使高难动作的成功率更高。不过，冒险程度的提高还伴随着另外两项发现，它们解释了关于风险在进化生物学方面更深层的奥秘。

首先，美女观战时，小伙子们的睾丸激素水平就会自动升高。血液中流动着更多睾丸激素，会使这些男性的行动更敏捷也更鲁莽。事实上，喜欢冒险的人基本上都是睾丸激素水平上升最多的人。

其次，研究人员还测试了这些男性大脑前额叶皮层的活动，当我们进行奖励和惩罚评估时，这个区域就会进入高速运转的状态。结果表明，当有美女观战时，测试结果最差，这说明睾丸激素的上升可能导致这个做精细判断的大脑区域关闭。这些发现对于进化来说是合理的，因为在美女面前成功地表现自己，可以增加男性吸引她成为配偶的机会。为了炫耀，男性会心甘情愿地置谨慎于不顾，去承担一些平时看似愚蠢的风险。

在美女前来观战时，那些男性滑板玩家并非有意识地去承担更多风险，而是潜意识的遗传机制替他们做出了这个决定，让他们的身体里充满睾丸激素。

进化使男性形成了随繁殖机会而行动的生物特征。不过从男性基因的角度讲，如果在他拿着生命去冒险之前，同时能确定旁观的女性也正处于排卵期，那就更好了。但是，有这种可能吗？

在佛罗里达州立大学的实验室，心理学家索尔·米勒和乔恩·马内尔通过观察男性玩“21点”纸牌游戏来研究这种可能性。为那些没去过赌场的读者解释一下，“21点”是一种纸牌游戏，你可以玩得很保守（手里有16点以上就不再叫新牌），也可以玩得很冒险（如果再叫一张新牌，就有可能超过21点而爆掉）。这些男人玩牌时，研究人员会安排一位年轻女性在旁边观战。

跟那些澳洲滑板玩家一样，佛罗里达玩牌的男性在有女性观战时表现得更爱冒险。但是这项研究进一步提高了难度。在实验过程中，研究人员全程记录了这位女性研究助手的排卵周期。虽然她得到的指令是每一天的着装和行为都要完全一样，但在排卵期里，她的出现则对这些玩牌男性的行为产生了不同的影响——在她最容易怀孕的日子里，这些伙计们最敢冒险。

这些男性怎么知道她正处于排卵期呢？其实他们不知道，至少是无法有意识地确认，但是他们的身体知道。在一项后续研究中研究人员发现，只要让男性闻到排卵期女性穿的T恤上的微妙味道，就会导致男性的睾丸激素水平急剧升高。

在理解了男性冒险的生物机制和繁殖成功之间的密切关联之后，让我们再回过去看看肯尼迪家族的奇闻逸事。这个家族对冒险的嗜好偶尔会导致他们做出糟糕的判断、发生各种不幸，甚至有几位成员付出了生命的代价。风险总是关乎取舍，铤而走险的结果可能是死亡，但也可能是金钱和地位的回报。然而在更深的层次上，肯尼迪家族的冒险获得了进化王国中最有价值的回报——繁殖成功。还记得吗，全世界所有社会中的女性都会迷恋有野心、愿意冒险、追求成功的男性。虽然约瑟夫·肯尼迪的一些后代已在不幸中遇难，但他的基因还是枝繁叶茂。不过短短几代，这位爱尔兰人的孙辈就多达29人，重孙辈有60多人。并且如前所述，这些后代也继续过着富庶且成功的生活，虽然仍偶有冒险。

终极问题

那么，人类到底是理性的还是非理性的？如果只看表面，我们的很多选择都显得很愚蠢。大多数人更愿意做买电影票时幸运中奖100美元的那个人，而不是得到150美元却错失1 000美元的那一位。“不了，谢谢，我宁愿不要那额外的50美元”——从经济学角度看，这是非理性的选择。很多表面看似令人担心的倾向，会让我们严重怀疑人类是不是理性的经济人，甚至认为他们都是白痴。

当然，我们是要标新立异的。我们既不是经济人，也不是白痴，而是理性动物。决策是存在偏见，没错；个人决策有时也很愚蠢，没错。但是在所有的偏见和判断失误的背后，都存在极为睿智的祖传的决策系统。要理解人们如何做出决策，必须先问一问，大脑进化的结果为何是以今天的方式做出特定的选择。把人类行为和动物王国中其他成员的行为联系起来就能发现，人类大脑的设计，正是以曾经提高人类祖先适应性的方式做出选择的。

但是，情节在此出现转折！仅仅因为进化的力量指引了我们的行为，并不意味着你、我或约瑟夫·肯尼迪最小的重孙只有“适应性最大化”这一个进化目标。正如说“人类只是寻求效用”太过简单一样，认为“人类只是寻求适应性”也太过简单。我们接下来会讨论，人类决策体系的设计功能是要实现一整套各不相同的进化目标。在探究人类如何满足这些进化目标的过程中，科学家已经有了一些重要发现：解决不同的问题，常常要求我们用不同的甚至是完全相悖的方式进行决策。我们的反复无常实际上是与生俱来的。要了解为什么这一点对你的决策意义重大，就让我们去一趟亚拉巴马州，看看马丁·路德·金做过的那些令人匪夷所思的决策吧！

第2章

7个次级自我

1962年9月28日，马丁·路德·金正平静地坐在亚拉巴马州伯明翰市某会场的讲台上，听众席中一个男人漫不经心地走上讲台并接近了他。突然间，那个人挥臂向金博士的脸上打去，一拳就把他打倒了。在这位人权领袖倒下时，攻击者残忍的拳头还像雨点一样落在他的身上。攻击者是一位白人至上主义者，后来查明他当时是在执行美国纳粹党的任务。尽管马丁·路德·金对于种族歧视一直倡导非暴力抵抗，但他此时若是对攻击者表现出暴怒，谁也不会责备他。然而，金博士选择了另一种做法。他站起身，用圣洁的目光平静地注视着攻击者，毫不设防地放下双臂。一位目击者说他“就像个初生的婴儿”。当其他人冲过来保护他时，金博士还恳求说： “不要碰他，不要碰他，我们要为他祈祷。”

马丁·路德·金对道德准则的坚守，由此可见一斑。作为浸信会的牧师，他一贯宣扬其民权方面的理想并身体力行，同时倡导非暴力运动。例如，他站出来反对越战，尽管这使他失去了像林登·约翰逊总统这样有权有势的盟友。还有几次，他因投身于非暴力抵抗的人权活动而遭受牢狱之灾。

不过金博士对道德准则的矢志不渝并没有延伸到婚外情领域。金的朋友、同是人权领袖的拉尔夫·阿伯内西承认，这位偶像型的宗教领袖虽然已婚并有4个孩子，却是个“好色之徒”。除了跟一位女性保持着长期的婚外情，据称他还在旅行中多次和其他女性发生过短期性关系。根据传记作者戴维·加罗记载，金对自己的滥交有着强烈的负罪感，但那种负罪感并不足以改变他的行为。每当面临肉体的诱惑时，金博士总是一次又一次地把高尚的道德价值观抛在了一边。

马丁·路德·金的道德失衡是他脑中那个理性人偶尔运行失常的结果吗？抑或有其方式解释他行为的反复无常？我们认为，他患有一种常见的多重人格障碍。我们甚至不需要重新研究他传记中的证据，也不需要请教任何精神病学家就可以确诊，金至少具有7种人格。

实际上，说他患有一种“常见”形式的多重人格障碍还太过保守。多重人格对于我们来说不仅是常见的，也是普遍存在的。我们无须了解你生活中的任何具体情况，就可以断定你至少也有7种人格。虽然你可能认为你的大脑中只有一个自我，但在更深的进化层面上，你实际上有很多个自我。雪上加霜的是，这些自我就像一个个小独裁者，一旦掌权，他们就会完全改变你的优先偏好。这一点很重要，因为这意味着同一个人之所以会做出不同的选择，完全取决于当下掌权的是哪一个自我。

大脑中的多重自我

有关多重人格障碍的一个著名临床案例被拍成了电影《三面夏娃》（The Three Faces of Eve），女主角在内向谦卑的小女人“白夏娃”和放纵的荡妇“黑夏娃”之间来回切换。该角色的原型是克里斯·赛兹莫尔，她的精神病医生宣称她实际上有20种不同的人格。虽然大多数人并不会患上这种临床版的多重人格障碍，但每个正常人确实都具有多重自我。

乍一看，说你头脑中掌权的不止一个“你”，这可能完全违背直觉、令人震惊。但是，有海量的科学证据支持多重自我的理论。早期的研究包括20世纪60年代迈克尔·加扎尼加和罗杰·W·斯佩里所做的一系列经典的“裂脑”病患研究。其受试者是一些为治疗癫痫病而被切断了连接左右脑神经的患者，他们负责语言功能的左脑无法跟负责语言功能的右脑进行沟通。如果研究人员把一张图片（例如一张勺子的图片）展示给患者负责语言功能的左脑（把图片置于患者的右半视野），那么患者可以说出图中物体的名称。但如果把同一张图片展示给病人的左半视野（即只展示给无语言功能的右脑），那么患者能够示意勺子是图中的物体，却无法说出它的名称。这项研究成为现代神经科学的里程碑，并最终获得诺贝尔奖。它首次对统一意识提出了挑战，证明了我们的意识经验可以千差万别，这取决于当下哪一部分大脑在活跃地处理所收集到的信息。

50年间，有关人类和动物的神经心理学、生物学及有关学习和记忆的研究有了更多发现，这说明我们的大脑中存在的并不是单一的管理系统，而是结合了很多独立的系统，它们都在运行着不同的子程序来解决不同的问题。宾夕法尼亚大学心理学家罗伯特·库尔茨班在其著作《人人都是伪君子》中指出，大脑的不同系统（或模块）有时会相互矛盾，导致我们的行为前后不一致。这说明不仅马丁·路德·金是个“伪君子”——你、你的邻居以及那个指着勺子的裂脑人都是“伪君子”。库尔茨班认为，人类大脑分裂的特性说明，“我”是不存在的，每个人都是“我们”。

虽然关于多重自我的证据越来越多，但是“每个人都有一个统一的自我”的理论仍然普遍存在，这在直觉上让人难以抗拒。对于理性经济学家，他们对人类行为的里程碑式的假设就是“人们具有稳定的偏好”。如果你周二在亚拉巴马州的伯明翰市喝咖啡时加奶加糖，那么周三在田纳西州的孟菲斯市喝咖啡时可能也会加奶加糖。

稳定偏好假设在商业和心理学中无处不在。例如，广告商会根据细分市场推销特定的产品，他们肯定不会在教会刊物上刊登哈雷摩托的广告。金融顾问根据投资风险承受能力对客户进行分类，他们也不会向图书馆管理员推荐高风险的股票。人力资源管理人员会为合适的人安排合适的工作，不会把泡咖啡馆的小资青年派到会计部工作。所有这些案例中都存在一个假设，即给定的消费者、投资者或求职者明天的表现会跟今天一样，1小时后的表现会跟现在一样，在别处的表现会跟在此处一样。

但是，如果我们每个人真的有若干个不同的自我，情况又将如何？

如果每个人的大脑中都住着多个自我，这将对人类行为的认知产生根本性的影响。我们并非只有一个自我，而是有一系列自我——一群“次级自我”（subselves）。就像不同的人格一样，你的每一个次级自我都拥有特定的好恶，而且它们只在你处于特定环境时才会出现。在任意时间点，都只有一个次级自我在掌权，它就是当下的你。

如果我们是多个次级自我的集合，那就意味着即使我们一直感觉自己是同一个人，但实际上我们也会根据在哪里、在做什么以及周围的环境而改变自己。若要了解其中的机制，先让我们来看一项研究，它是关于同一个人在被不同的次级自我主宰时，如何对一则广告做出迥异的反应。

次级自我的不同喜好

在进入正题之前，先花一点儿时间看看我们的赞助商努韦勒·布列塔尼咖啡店的一段话。正如《洛杉矶时报》的一位评论者所说：“这真是个独一无二的地方，有待其他人去发现。”《太平洋食品新闻》的记者吉娜·波利齐称其为“不落俗套的独特去处”。如果你在寻找与众不同的用餐体验，就来这家咖啡店吧。

看到以上描述，你是否会特地跑到这间咖啡店用餐呢？

再换一种情形。如果你看到有大量广告强调它是当地最热门的餐厅，已有超过100万人次光顾此店，并宣称“如果你想知道为什么大家都来这里寻求美好的用餐体验，就一起来吧”，你会怎样做呢？

或者问问自己：哪个广告的效果更好，第一个（强调这家餐厅独特）还是第二个（强调这家餐厅热门）？如果你从传统细分市场的角度来思考这个问题，答案可能取决于看广告的是哪种人。那些人云亦云的应声虫会随波逐流，被上百万人去过的地方所吸引；而叛逆、独立的人则会偏爱一些独特且超常规的景致。正所谓“萝卜白菜，各有所爱”。

但是，关于多个次级自我的理论则给出了截然不同的解释：同一则广告可能有效也可能无效，它取决于当下你的大脑中是哪一个次级自我在看广告。这意味着即便对同一个人来说，同一则广告可能会取悦于其中的一个次级自我，却引起另一个次级自我的反感。

我们跟同事诺哈·戈尔德施泰因、查德·莫滕森、鲍勃·西奥迪尼和吉尔·松迪一起合作，检验了这种观点。最初的方法是让受试者观看各种商业广告，宣传的对象从餐馆、博物馆到洛杉矶市，五花八门。不过每个人在看广告之前，我们都会先启动他们大脑中的两位次级自我之一。我们的用意是将受试者置于他们看电视时所处的情境中。电视上的广告并不是随机出现的；它们会在播放特定的节目时跳出来——可能是让人开心的浪漫喜剧，或是让人紧张的警匪片。根据观看的节目不同，受试者可能会被自然地引导出不同的次级自我。想想看，观看浪漫喜剧的你和观看惊悚片的你，有没有可能会不同？如果真是这样，那么为什么这两个次级自我会对同一种营销手法产生完全不同的反应？

为了检验这种可能性，一些受试者观看了经典恐怖片《闪灵》（The Shining）的片段，片中杰克·尼克尔森扮演的精神病人在一座与世隔绝的酒店里拎着斧子追杀妻儿。观看一会儿后，在一个非常恐怖的情节处，我们开始播放若干广告。有些广告向观众介绍产品多么热门、需求多么旺盛（例如“每年超过100万人次光顾”）；而有些广告并没有提到产品很热门或是需求很旺盛。

结果表明，当受试者在观看恐怖片时，他们更喜欢那些强调产品热门程度的广告。例如，在博物馆的广告中加入“每年超过100万人次光顾”的信息，会增强人们参观的意愿。这说明，在看过恐怖片段之后，人们尤其容易接受从众信息。就像角马遇到豹子时那样，人们在感觉自己受到威胁时，都希望自己是群体中的一员。

事实上，刚看过恐怖电影的人不仅具有强烈的从众心理，而且会主动回避有可能让自己鹤立鸡群的产品或体验。我们之所以有此认识，是因为研究中使用的一些广告包含了强调产品独特性的信息（比如“限量版”）。在看过恐怖电影之后，独特产品对观众的吸引力降低。尽管这跟另一版广告介绍的是同一所博物馆，但当它被描述为“独特而与众不同”时，自我保护意识强烈的受试者就不想去了。也就是说，当人们观看恐怖片时，会被大众化的热门商品所吸引，而且会回避那些诉求点与众不同而且独一无二的广告。

然而，人们在观看浪漫爱情片时，其喜好也会有巨大的转变。在观看同样的广告之前，另一组受试者观看了爱情片《爱在黎明破晓前》（Before Sunrise），该剧描述了一对俊男靓女在欧洲风景最美的城市乘火车旅行时一见钟情的故事。这个电影片段引导出了另一个次级自我。跟看恐怖片的观众不同，这些大脑处于浪漫模式的受试者最容易被强调商品独特性的广告所打动。如同正在求偶的动物一样，处于浪漫模式的人都希望自己能从人群中脱颖而出。相反，关于商品如何热门的信息会令这些满脑子浪漫的受试者心生厌恶；加上“超过100万人次光顾”的信息让博物馆看起来庸俗不堪，根本不是浪漫之人想去的地方。

研究结果表明，并非某些人天生就人云亦云、另一些人天生就与众不同，而是同一个人在某些时候会渴望趋同而另一些时候却想标新立异。当所处的环境唤醒了一个人浪漫的次级自我时，他就会渴求独特而回避趋同；而当所处的环境唤醒了那个警惕的次级自我时，他又会变得渴求趋同而且会主动回避标新立异的机会。从你只有一个统一自我的角度（你只有一种人格）来看，在趋同和叛逆的倾向之间摇摆，这看似是前后不一致甚至是虚伪的；但从多个次级自我的角度解释，这样的行为就是符合逻辑并且前后一致的，因为在不同的处境下，你听从了不同次级自我的深度理性的偏好。

到底有多少个次级自我？

当人们谈到进化成功时，往往只想到生存和繁衍。但是，如果你认为这些就是进化的全部，那未免过于简单化了。虽然生存和繁衍都是重要的挑战，但人类必须要战胜各种不同的挑战才能取得进化的成功。在基本层面，人类的祖先跟其他动物一样，都需要食物和遮风挡雨的住所。但因为人类是高度社会化的动物，他们也面临着一系列重要的社会进化挑战，这些进化挑战包括躲避身体伤害、避免疾病、交友、获取地位、吸引配偶、留住配偶、照顾家庭等。

能够成为我们祖先的人类，一定是成功地保护了自己不受敌人和捕食者的侵害，规避了传染疾病，能与部落中的其他人和平相处，并获得了部落同伴的尊重；此外，他们还成功地吸引到了配偶，与其建立了伴侣关系（也许是终生相伴）；如果一切顺利，还能照顾嗷嗷待哺的弱小后代。他们成功地应对了以上的关键挑战，增强了自己的适应性，成为我们的祖先。

每种进化挑战都是独特的。一个人成功赢得配偶时所做的事，与他规避捕食者或是照顾子女时所做的事都不同。解决不同的问题要求我们的祖先用不同的方式做出决策。例如，你照顾孩子时的做法和你谈生意时的做法肯定不一样。

人类的祖先需要不断地解决各种问题，其进化的结果就是人脑具备了不同的心理系统以应对不同的挑战。我们用不同的大脑系统分析颜色、声音和味道，以期效率更高；与之类似，我们也用不同的心理系统负责吸引配偶、规避身体伤害并管理其他各种挑战，这也是更有效率的安排。

我们可以把这些不同的心理系统看作是多个次级自我，每一个次级自我都相当于一位执行副总裁，负责实现某个进化目标。根据当下你脑中涉及的进化目标，无论你是有意识还是下意识，都会有一个不同的次级自我指引你的决策。

要理解不同的次级自我如何运行，你可以把大脑想象成一台计算机，能够接收信息并产生输出信息。你的感觉——你所看到的、听到的、触摸到的、闻到的和感受到的，都为大脑提供了输入信息。关键的部分就是输入之后发生了什么。对于计算机来说，根据当下运行的软件程序的不同，按下键盘上一个特定的按键也会产生不同的输出。例如，同样是按下等号键，在Word软件里和在Excel软件里会产生不同的结果——Word文档中会显示出一个“=”符号；Excel则会认为你要输入一条数学公式。

计算机有不同的软件程序，专门用于解决不同的问题、完成不同的任务。比如，你会用不同的软件程序写文件、创建数据表、设计演示幻灯片，每个软件程序的用途都是为了解决一个具体问题。同样，人类大脑也用不同的程序（各个次级自我）来解决我们不断遭遇的社会挑战。在任何给定的时间点，你的大脑都在运行着一个不同的次级自我程序，这取决于你正在有意识或下意识地做哪些事——你是在结交朋友、取悦于约会对象、给老板留下深刻印象、在街道上躲避乞丐，还是在教孩子认字。

正如计算机根据当下不同的运行程序会对同样的输入信息进行不同的处理一样，大脑也会根据当下被激活的是哪一个次级自我，对同样的输入信息产生不同的处理结果。例如，格罗宁根大学的研究人员做了一个实验，观察男性在认为自己被一位有魅力的女性和一位男性分别触碰时，大脑会产生怎样的活动。其实触碰者是同一个人，但当男性受试者以为对方是女性时，其大脑的活跃区域与他们以为对方是男性时完全不同。

这种大脑用不同的程序管理不同进化目标的观点，对于研究人类如何进行决策有着广泛的意义。这些次级自我不仅决定着我们如何理解同样的信息，而且一个人喜欢什么、不喜欢什么，以及选择什么都取决于当下“掌权”的是哪一位次级自我。

认识各位次级自我

让我们来认识一下这7位次级自我。我们可能认为这些次级自我就像住在脑子里的7个疯狂的小矮人，但事实并非如此，我们要把他们想象成由人类先辈组成的智囊团。每位先辈都有几十万年成功解决问题的经验，这正是我们祖先智慧的结晶。当你在现实世界中面临重要的决策时，你脑中的智囊团就会明智地听从在进化中最适合处理这种情形的那位先辈的指令。要了解每位次级自我将如何处理给定的情况，让我们考虑一下它们是如何思考、如何被激活为舵手，以及它们遇到的具体进化挑战又是什么。

自我保护型次级自我：保安人员

虽然人类可以相互帮助，但一直以来也形成了相互威胁的关系。研究早期人类头盖骨残片的犯罪学家和研究人类文明的专家都发现，凶杀并不是现代社会的发明。相反，人类群居祖先的凶杀率，会令底特律或是洛杉矶都相形见绌——即使那些坏蛋不是来取你性命，他们也会盗窃你的财物、掳走你的配偶或孩子，甚至烧毁你的村庄。因此，我们的祖先必须成功地避免其他掠夺者的威胁。

暴力威胁在现代世界仍然存在。2008年，美国有16 000人遭到谋杀，830 000人受到故意伤害。每天的新闻节目都会播报世界上又有什么地方发生了大规模的暴力事件。普通市民为了保护自己不受暴力伤害付出了巨大努力，他们配备了运动传感器、红外探测器、护卫犬，还在家里安装了防盗报警装置——更别提还要支付几百美元的年费雇人日夜监控这些系统。有钱人住在封闭社区里，还要雇佣保安人员；普通人会在门窗上多加几把锁。

也有人更加积极地进行自卫并购置武器——从小型的带夜视功能的Glock 17C手枪（售价542美元），到Barrett.50口径半自动狙击步枪（网上售价11 699美元，配备全套十发弹匣、瞄准镜和枪托）。就算你还没有购买武器，但如果你缴了税，就意味着已经为国家军队购买了武器装备。2011年，美国政府预算中有600亿美元用于“安全防卫”，还有9 640亿美元用于“国防”。美国总人口为3.11亿，算起来平均每个人每年要为政府保护支付3 294.60美元，这还不包括你额外缴纳的供养地方警察的税额。

在同事的配合下，我们做了大量关于自我保护型次级自我的研究。我们发现，这个犹如妄想狂一般的次级自我不仅会因真实存在的危险或所感知到的身体危险而进入备战状态，就连看到陌生人脸上生气的表情、观看恐怖电影或有关犯罪事件的新闻报道时，都会产生同样的效果。而说到保安人员，在你进入一个黑暗的房间时就可以激活你的自我保护型次级自我。

在前面提到的广告研究中，自我保护型次级自我会促使我们产生融入群体的意向，也会使我们受到他人意见的影响。在另一项研究中，我们问受试者喜欢奔驰汽车还是宝马汽车。当自我保护型次级自我被激活时，他们会选择大多数人都喜欢的那个品牌。

激活内在的保安人员会让我们变得更加警惕。我们会提出这样的问题：刚走过去的那群丑八怪会偷我的东西或烧毁我的房子吗？在研究中，我们发现激活自我保护型次级自我会让受试者认为来自其他群体的人看上去都是一副很生气的样子，尽管他们的表情是完全中性的。这种警惕性的倾向和妄想症的倾向迫使人们投入资源去弥补其弱点或漏洞，并相信与大多数人建立联盟很有价值。总之，自我保护型次级自我希望免受任何潜在的生理伤害。

避免疾病型次级自我：强迫症患者

生物学家推测，他人携带的传染性疾病在人类进化中扮演了关键的角色。在14世纪，黑死病夺去了欧洲、亚洲和非洲将近一半人的生命。两个世纪后，从黑死病中幸存下来的欧洲人的后裔来到美洲，又带来了水痘、麻疹、伤寒等疾病，导致墨西哥超过75%的人口丧生。1918年，西班牙的流感导致全球4 000万到1亿人丧生。

现代人类已研发出控制若干种疾病并限制其传播的技术，例如超市购物车把手上的清洁擦、牛奶巴氏消毒法，以及医疗器具的专业消毒等。但是，你在街上遇到的人有可能携带有传染性病菌，甚至是致命的病毒，它们潜伏在那里等待着被接触的时刻，让这些有可能致命的细菌跳到你身上来。据国际卫生组织估计，流感、肺结核、艾滋病等传染性疾病每年都会夺走1 500万人的生命（这个数字超过了纽约、波士顿、费城、华盛顿、芝加哥、迈阿密和西雅图等城市全部人口数量的总和）。

这种威胁永远存在的结果，就是迫使人体进化出了一个非常复杂的生物免疫系统。另一个结果，就是进化出了人类的避免疾病型次级自我，也就是心理学家马克·沙勒所称的“行为免疫系统”，即一系列预防性的心理机制，能够帮助我们预防传染。

当我们听到其他人打喷嚏、咳嗽、看到皮肤病变的症状、闻到不良气味时，避免疾病型次级自我都会被激活。甚至一想到来自偏远地区的人（例如斯里兰卡和埃塞俄比亚，而不是夏威夷或伦敦），都会导致这类次级自我进入备战状态。这是有一定道理的，因为对于偏远地区的人员携带的外来病菌，我们不太可能拥有抗体，也许他们在我们毫不知情的前提下就带来了可能致命的病菌。

当内在的强迫性疑病症患者进入备战状态时，我们会采用阻碍病菌传播的行为模式。因为其他人有可能携带病菌，所以这位次级自我会使我们为了避免和外界接触而变得更加内向，对他人的容忍度也会降低——因为外来人口有可能携带更多的外来病菌。卡洛斯·纳瓦雷特和丹·费斯勒在研究中发现，女性在怀孕的前3个月尤其害怕外国人，这正是最容易导致胎儿感染的时期。总之，避免疾病型次级自我希望规避任何与病菌有关的事物。

社交型次级自我：团队合作者

他人会带来威胁和疾病，但他们同样也是我们生命中重要收益的来源。若要成功地进化，人类祖先就需要跟其他同伴友好地相处。研究狩猎采集族群的人类学家发现，交朋友和建立同盟对于进化的成功至关重要。例如，人类学家金·希尔和玛格达莱娜·乌尔塔多深入南美洲的热带雨林，研究了一个名为“Aché”的部落，仔细记录下该部落中有哪些成员会跟他人分享食物。他们发现，此部落中的人们都为彼此提供了自然的饥饿保险。在没有冷藏设备的情况下，一个家庭吃不完一头猪，便可以由几个家庭共同分享猎物，这样就可以共担风险，从而平安度过缺少食物的困难时期。

这个部落的人不仅共同分享食物，而且相互传授宝贵的生活技能，例如捕鱼、烧饭、修建房屋。东西太大一个人搬不动的时候，大家就齐心协力一起搬。有坏人来袭时，人多力量大，也会更安全。

对朋友和同盟的需求，并没有因为我们的祖先搬出丛林住进大城市而终止。现代城市的居民仍然在为建立和保持友谊投入大量精力。例如，在本书撰写的过程中，脸谱网（Facebook）的活跃用户数量已经超过10亿，他们用大量时间分享报纸上的好文章、新出的好歌，或是了解朋友家的孩子取得的好成绩，还要发表适当的评论（“你一定很骄傲吧，詹妮！”）。我的研究生每年在手机上的开销超过1 000美元，虽然他们的年收入只有15 000美元。即使在今天，当我们准备搬家时，当我们的汽车抛锚需要搭车时，或当我们需要育儿建议时，我们都需要朋友。

社交型次级自我可以被任何关于友谊的线索所触发（例如，你从前的大学室友给你寄了张贺年卡，或是同事请你吃了午饭）。这位次级自我在友谊受到威胁时也会被激活。如果你感觉孤独、没人爱或遭到他人利用时，社交型次级自我就会跳出来掌舵。当内在的团队合作者进入备战状态时，人们会花更多钱去购买能把自己和他人联系起来的商品，而不是用于独自消费的商品。这位自我也会促使我们去做自己可能不喜欢但是朋友喜欢的事情，例如陪朋友看一场很烂的电影。总之，社交型次级自我希望被他人认可、喜欢，被他人当作朋友。

社会地位型次级自我：积极进取者

除了努力与同伴相处，我们的祖先还需要应对另一个挑战，即在群体中获得并保持自己的地位。获得他人的尊敬总是能带来各种益处，但这样的机制并不是从人类才开始的。例如，狒狒首领总能享用到第一口食物并占据水坑边最好的位置，雄猩猩首领能够跟最好的雌猩猩交配。斯坦福生物学家罗伯特·萨波尔斯基对一个狒狒族群进行了多年的跟踪研究，他发现，族群中地位高的动物比地位低的动物的生理应激反应更少。

社会地位高的好处在现代社会仍旧适用——老板有大办公室，他的雷克萨斯汽车有专用的停车位，可以坐飞机的头等舱，可以去最好的餐厅用餐。因此，很多人都殚精竭虑向别人显示自己的地位，包括花大价钱买古奇鞋、阿玛尼西装、劳力士手表、宝马汽车，以及在高档酒店吃500美元一顿的大餐。经济学家罗伯特·弗兰克所称的“奢侈病”已影响到各阶层的购买行为，包括300美元的鞋、10 000美元的户外烧烤架、20 000美元的冰箱、200万美元的豪宅，还有私人飞机和超大型游艇等。在中产阶级聚居的市郊，十几岁的年轻人正处于确立自己社会地位的关键阶段，他们常常要求父母多花一倍的钱给他们买衣服和背包，生怕在同学面前丢脸。

其他动物主要靠力量夺取并巩固自己的地位，这意味着需要对其他群体成员主动实施攻击行为并获得成功。这对人类来说亦是如此，就像强盗头子或是军队指挥官。但人类心理学家乔·亨里奇和弗拉西斯科·吉尔–怀特发现，人类还可以通过声望获得地位，并得到他人的尊重。在现代社会，一个人如果能够获得有用的信息，并且有能力通过使用这些信息做出有益于社会的事，那么他就可以获得一定的地位。想想比尔·盖茨、史蒂芬·霍金或是特蕾莎修女，他们论打架可能会输给草坪修剪工，但其威望却足以影响整个世界。

社会地位型次级自我关注的是一个人在等级结构中的位置——谁在我们之上，谁又在我们之下。当内在的积极进取者掌舵时，我们就会特别重视与成功人士的交往，并把他人对自己的不尊重行为看得格外严重。当我们在一项研究中激活这位次级自我时发现，一次看似微不足道的冒犯就能让人大发雷霆。例如，有人不小心把水洒到你身上，但他没有道歉，那么你的社会地位型次级自我（如果你是男性）便会很快启动一场殴斗，或（如果你是女性）出于报复把对方排斥在你的社会圈子之外。总之，社会地位型次级自我希望被尊重，并且需要理由去尊重他人。

择偶型次级自我：活跃的单身汉

交到朋友、躲过歹徒的烧杀抢掠、逃过致命细菌和病毒的威胁，这些事情都很重要。但从进化的角度来说，如果一个人没能找到愿意将他或她的基因传到下一代的人，那么之前的那些好处便都可以忽略不计了。寻找配偶不容易，每代人中都有一部分失败者。但是，我们确切地知道，咱们的祖先把这一步走对了。

当然，确定某人将来是个好伴侣还不够，你还需要引起那个人对你的兴趣。如果对方很招人喜欢，那么你周围的其他同性成员也可能是潜在的追求者，因此你需要在这场竞争中脱颖而出。于是，我们花很多钱买衣服、做美容、健身，还要花费时间和精力出入当地的单身酒吧、教堂、公园、自助洗衣店、音乐会和其他公众聚会场所，希望能遇到那个真命天子（尽管有时仅仅是个过客）。

杰弗里·米勒在其著作《求偶心理》（The Mating Mind）中指出，很多看似无意的行为实际上是在显示自己会是个好配偶，这类行为包括演奏音乐、写诗，甚至是在当地慈善机构做义工。

择偶型次级自我会被真实的或想象的潜在配偶激活。当我们看到充满诱惑力的广告、听到浪漫的故事，甚至是触摸到性感的内衣时，我们内在那位活跃的单身汉就会迅速跳出来掌舵。这位次级自我关注的焦点包括：有关某人是不是合适伴侣的信息、自己对于潜在配偶是否有吸引力，以及如何提高自己的魅力指数等。在之前提到的广告研究中，这个次级自我会促使人们标新立异并获得他人的关注。例如，激活这个次级自我后，男性对品牌的选择会跟大多数人的选择相反——如果他们得知其他人都选了宝马汽车，他们就会选择奔驰汽车；如果大家都选奔驰汽车，他们就选宝马汽车。

择偶型次级自我的男性版本和女性版本会略有不同，但无论是男性还是女性，择偶型次级自我的行为模式都是为了增加自己在潜在恋爱对象眼中的魅力。

留住配偶型次级自我：好配偶

对于95%的哺乳动物来说，交配游戏都是一个短期事件：雌性动物选择最强悍或最有吸引力的雄性动物，排队等待接纳对方的基因，而且不会因为其他雌性也在排队而烦恼。但对于人类、长臂猿和其他一些长毛热血物种，其雌性和雄性会共同努力抚育后代。这种父母双方共同养育孩子的现象虽然在哺乳动物中比较少见，但在鸟类中，这种现象却颇为常见。新生的雏鸟往往非常弱小，如果没有父母双方的照料，它们就无法成活。还有那些可爱的企鹅，如果雄性企鹅不分担孵蛋的责任，那些蛋必定会被冻僵。跟其他大多数哺乳动物的幼仔不同，人类的婴儿更像幼鸟——他们在出生时无法独立生存，需要父母细心地照顾直至成年。

一些生物学家认为，人类体积较大的大脑使我们发展出父母共同抚育孩子的社会体系。因为脑大，所以胎儿的头也大；拥有这么大的头，还需要奋力挤过母亲狭小的阴道口，艰难地来到这个世界，因此人类的婴儿出生较早，还远远不能照料自己。无论其进化根源如何，在所有人类社会中，男性和女性间的纽带普遍存在。因此，人类的择偶过程除了得到配偶之外，还涉及与配偶相处的问题，有时是几年，有时是几十年，直到死亡把他们分离。

有些读者已经知道，留住配偶涉及的问题与寻找配偶时的问题大不相同。在分享资源和照料孩子方面，不仅存在潜在的冲突，还存在伴侣被他人抢走的风险。为了维系彼此的关系，人们要投入大量的时间、精力和金钱，比如情人节晚餐、纪念日礼物，昂贵的度假等。

留住配偶型次级自我关注的是有关伴侣是否幸福的信息，同时还要观察社会环境中是否有潜在的侵入者威胁你们的关系。这位次级自我会被巩固或威胁长期关系的信息所激活。如果你在追忆你们共度的美好时光，如果你注意到结婚纪念日就要到了，或者你看到有其他异性正在盯着你的伴侣，那么你的留住配偶型次级自我就会开始掌权。择偶性次级自我被激活时，会使人更加关注迷人的异性，而留住配偶型次级自我会使人更加关注具有潜在威胁的同性。总之，留住配偶型次级自我会努力保持长期的浪漫关系。

育儿型次级自我：养育后代的父母

人类的父母需要共同生活的原因很简单：这对后代有益。有关传统社会的研究表明，单亲的孩子不容易存活，而且即使他们能够幸存下来，也没有父母双全的孩子发育得顺利。

在传统社会，父母提供的不仅是衣食住行的保障，还有知识与技能，包括如何找到食物、如何对待朋友、如何避免被狮子吃掉或是被坏人攻击，这些都是人类祖先需要面对的基本挑战。在现代社会，人们仍然要花大量的时间、精力和财力来养育孩子。养大一个孩子的成本远远不只是有饭吃有床睡的问题，你的账单上会有纸尿裤、奶瓶、衣服、保姆费、医疗保险、玩具、更大的衣服、更多的玩具、夏令营、自行车、大学学费等。在美国，养育一个孩子的平均成本为205 960美元到475 680美元（如果你的孩子上了贵族学校，那还要再加上几十万美元）。这还不够，接下来父母还要勉为其难地为你的盛大婚礼和蜜月旅行出资；也许之后他们又抱上了孙子，这样他们又要花上大把时间带孙子，花更多的钱支付日常开销、购买礼物等。

育儿型次级自我不仅会因自己孩子的出现而出现，当你看到别人家的孩子或听到远处孩子的哭声时，育儿型次级自我也会被激活。请注意，这并不是导致我们孕育孩子的那个次级自我（择偶型次级自我通过鼓励我们发生性行为从而完成生儿育女的任务）。育儿型次级自我的责任，是鼓励我们照顾自己的儿孙后代；在现代社会，育儿型次级自我还会鼓励我们照顾无助的陌生人（例如非洲的饥饿儿童），甚至照顾小猫小狗。总之，育儿型次级自我的责任是保证弱小的孩子获得足够的关心与爱护，让他们健康成长。

7位次级自我的金字塔

如果你上过心理学课程，可能会记得马斯洛的需求层次金字塔。马斯洛指出，人类的不同需求相应出现在人生的不同阶段，而较低层次的需求存在于人生较早的时期。我们的7位次级自我各自负责一个基本的进化需求，与稍作修改的金字塔层级一一对应（见图2–1）。想象一下，你从蹒跚学步到青春期，再到目前的成年阶段，每个次级自我都会依次上场。

图2–1 人类需求进化层级

你的自我保护型次级自我在你一岁左右时出现，此时你开始提防陌生人，如果有家庭成员以外的人企图接近你，你就会害怕地抓住妈妈的裙边。你的避免疾病型次级自我会稍晚一点儿出现，此时你会满脸厌恶地把之前从未尝过的食物吐出来。蹒跚学步的小孩会对妈妈精心准备的食物嗤之以鼻，或是对友善的老奶奶报以抗拒的尖叫，他们显然对公众的看法毫不在意。直到快上学的时候，社交型次级自我才会出现，这时你会开始试着结交一些朋友。

在拥有朋友之前，我们不太注意自己是否被他人尊重。但是在小学一二年级前后，社会地位型次级自我开始觉醒，如果你在这期间受到其他小朋友的侮辱，你便会感到很生气。

在人生的前10年，我们对情感生活毫不在意，但是之后，择偶型次级自我会因荷尔蒙的激增被粗鲁地唤醒。突然之间，我们开始困扰于操场对面那个自己从前并不感兴趣的异性到底有没有兴趣跟自己约会。在我们搞清楚了这个问题，吸引到了值得共同生活的伴侣后，留住配偶型次级自我就会破壳而出。当然，育儿型次级自我要在我们找到伴侣、维护好家庭关系、生了孩子之后，才会完全成熟。

对于马斯洛来说，金字塔的顶端是“自我实现”的需求——追随自己的艺术和创造冲动，不顾忌他人的反应。你可能会惊讶地发现，这个金字塔把自我实现换成了哺乳动物世俗的育儿动机。我们并不否认人类拥有创造和艺术的冲动，但自我实现的愿望并不是孤立于社会目标之外的；相反，它与获得社会地位和配偶的深层进化目标直接相关（想想看，毕加索是如何把自己的创造力转化成了令众多美女投怀送抱的资本）。

在本书接下来的内容中，我们将进一步探讨改造马斯洛金字塔的科学依据，并研究不同的人会如何以不同的速度去经历每一个发展阶段。现在，让我们先来看看不同的次级自我是如何做出财务决策的。

读累了记得休息一会哦~

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当次级自我遇到金钱

本书的作者之一（弗拉达斯，就是那位泡泡糖迷）曾经在国际投资银行摩根士丹利实习。他的主管经理负责管理几千万美元的基金，是个老谋深算的越战退伍军人。这位基金经理喜欢聆听跑车的发动机轰鸣的声音；他在紧张刺激的金融环境中茁壮成长，每天早上5点冲进办公室，并乐于做那种不成功便成仁的高风险决策。每天都要承担如此大的风险，需要相当的勇气和自信，而他也很享受这种冒险时肾上腺素激增的感觉。

虽然华尔街的白领精英工作连轴转是出了名的（毕竟钱是从不睡觉的），但这位金融家却严格奉行一个原则：他拒绝在家里做任何投资决策。这并不是因为他希望在家得到休息和放松，而是出于他过人的战略智慧。在这个行业中打拼多年之后，他意识到自己人格的分裂性。在办公室，他大胆地在“枪林弹雨”中做出决策；但在家里，他是个好男人，有温柔的妻子、幼小的孩子和可爱的小狗。因此，如果在家中做出一个商业决策，他肯定会比在办公室中谨慎得多。面对同一个有风险的投资机会，在办公室里看起来已是几经推敲、深思熟虑，但在家里看来就显得不太牢靠。为了保持自己的工作业绩，他必须承担巨大的风险，但他内在的育儿型次级自我就是无法做出大胆、投机决策。

这位基金经理懂得人性中关键的多面性：不同的社会环境会启动不同的次级自我。这一点不仅对于投资，而且对于我们大脑中充斥的各种看似非理性的偏见都具有十分重要的意义。

反转损失厌恶

让我们再来看看损失厌恶现象，即人们感到其损失比等量的收益更大的倾向。风险厌恶是个让理性经济学家很头疼的东西。根据古典的理性理论，风险厌恶从数学意义上讲是非理性的：100美元就应该是100美元，无论是得到的还是失去的。但是在心理层面，损失比等量的收益对个人的影响更大。

进化理论为损失厌恶这类令人迷惑的现象提供了两点洞见。第一，人类的很多认知和行为偏见都具有更深层次的进化功能。回想一下，损失厌恶这一看似非理性的偏见不仅在人类中存在，而且我们在其他灵长目动物身上也发现了这一特征（例如那些用硬币买苹果的卷尾猴）。损失厌恶从进化的角度来说是有道理的，这一偏见曾经帮助我们的祖先解决了一些基本的进化挑战。例如，损失厌恶可能适合解决规避风险的进化问题。当身处险境时，人类祖先可能会受益于规避损失以保全自己的性命。

第二，通过了解一种特定倾向的适应性功能，能够让我们更好地推测这种倾向何时强、何时弱。这个洞见可能削弱了古典经济学中一个具有里程碑地位的假设——人人都具有稳定的偏好。该理论认为，我们应该在不同的情境中保持行为一致。我们不但在此刻厌恶损失，而且明天、后天都应如此。一些人还给损失厌恶的稳定性提出了一个精确的数字：当一个人经受损失时，其心理上受到的影响要比获得等量收益时高出2.75倍。

然而，次级自我理论则采用了一种截然不同的方式探讨人们在不同情境中的行为。我们并不是雷打不动的前后一致的决策者，在不同的次级自我的驱动下，我们具有可预测的不稳定性。如果一种特定的偏差（如损失厌恶）适合解决人类祖先面临的某个特定的问题，那么我们就可以根据当前最重要的进化目标来推断这种偏见是否会出现，这样就能够预期人们在哪些情况下会产生强烈的损失厌恶，而哪些情况下不会产生。

我们跟同事杰茜卡·李和史蒂夫·纽伯格做了一系列实验来测试这种可能性。我们也和以前的研究人员一样，询问人们在得到100美元或失去100美元时感觉如何。不过，在他们回答这些问题之前，我会让他们先阅读一个小故事，这个故事经过精心设计，可以激活自我保护型次级自我或择偶型次级自我。

被激活自我保护型次级自我的人，他们阅读的故事是：想象某个夜晚你独自在家睡觉，忽然听到窗外有可疑的声音。一开始，你认为只是风声，没当回事。但是之后，你确信家里进来了陌生人。你喊了一声，没人回答，随后你听到卧室门外传来了脚步声。你抓起电话想报警，但电话线已经被切断了。这时，入侵者发出邪恶的笑声，转动了卧室的门把手。最后一个镜头是你看到他的身影恐怖地出现在门口。

被激活择偶型次级自我的人，他们阅读到的故事是：你出去度假，遇到了某个帅哥或美女，你们一见钟情，如胶似漆，难舍难分。最后一个镜头是你们的激情一吻。

无论男性还是女性，读到这个故事时都会感到浪漫、美好，甚至被激起性欲。而那些读到恐怖故事的人，他们体验到的不是情欲激荡的快感，而是绝望的恐惧。恐惧和浪漫这两种状态会对人们的损失厌恶产生哪些不同影响呢？激活自我保护型次级自我，会让一个人比平时更加厌恶损失。这个发现的意义在于，损失厌恶适合解决人类祖先在生存方面遇到的挑战。当危险临近时，担忧是值得的。

损失在自卫状态下显得更大，但在择偶状态下情况却截然不同。事实上，当择偶型次级自我被激活时，损失厌恶不仅会消失，而且在男性身上还会有相反的表现——他们会变得无视损失，甚至会夸大收益的重要性。

也就是说，对于求偶状态的男性来说，其收益的影响大于损失。为什么？纵观动物王国，我们无法找到配偶将使雄性哺乳动物面临其基因无法延续的重大风险。还记得澳大利亚那些年轻的滑板玩家吗？一有漂亮姑娘来看他们表演，这些小伙子就把谨慎行事的原则抛到九霄云外了。求偶领域的潜在收益显得更大，因为过于安全的男性人类祖先在进化最关键的环节中落败了。

虽然很多偏见一直被认为是稳定的，但研究发现，像损失厌恶这样的偏见在某些情况下会产生巨大的改变——它们可能被放大、被关闭，甚至被反转。这些变化既不是随机的也不是非理性的，而是反映了深度理性的次级自我的机制。有些次级自我是厌恶损失的，例如我们内在的“保安人员”，它负责保护我们远离风险。但是其他次级自我并非如此，例如男人内心那个求偶的快乐单身汉。因此，若要预测一个人是否厌恶损失，就要搞清楚当下哪个次级自我在他的大脑中掌权。

谁是真正的马丁·路德·金？

马丁·路德·金在不同的情境下有截然不同的行为，这是因为他虚伪，还是因为他真正理性的自我一时崩溃了呢？假设你的行为也不总是完全一致，能说明你就是个伪君子吗？

次级自我的理论说明，虚伪并不像看上去的那么简单。如果每个人都有多个次级自我，就不应该对虚伪感到惊讶。人们很容易（错误地）认为，各个次级自我是在不同时间扮演着不同的角色，就好像我们在万圣节派对上因服饰不同所以会表现出不同的行为一样。有时我们的确会伪装自己，但是次级自我并不是我们所扮演的角色。角色扮演理论的前提假设是，当你走下舞台或摘下面具时，仍拥有唯一“真实的”自我。但当你想象着自己拥有多个不同的次级自我时，那“唯一”的自我则是海市蜃楼——这只是你超级理性的意识创造出的错觉。次级自我的概念是指，实际上有很多个真实的“你”，并非只有一个。例如，和朋友谈心的你、正在约会的你、跟家人相处的你、在职场上争取升职的你——所有这些都是真实的你。

有些次级自我拥有共同的目标。例如，跟邻居交朋友能同时满足社交、自我保护和育儿等几个不同的目标。但是有些次级自我的目标并不统一，而且它们会把你往相反的方向拉。当一个次级自我“在位”时，它其实并不在意其他不在岗的次级自我的惯常喜好。例如，自我保护型次级自我会强迫你去灯火通明的餐馆吃饭，才不会在意你那休假中的择偶型次级自我更愿意沿着黑暗的街道走上几个街区去探索一个偏僻的风味小店。当你为街角一群玩刀子的小流氓焦虑时，也绝不会想着怎么约会更浪漫。

留住配偶型次级自我和择偶型次级自我尤其容易意见不合。某人的留住配偶型次级自我选择会带上结婚戒指并发誓永远忠诚，但这并不意味着他的择偶型次级自我也在发誓守节。马丁·路德·金就是这两位次级自我相互矛盾的典型。当一个有权有势的男人离开家门，面对敬慕他的女性崇拜者时，他内在的好丈夫自我便会休假，同时他内在的快乐单身汉也会跳出来掌权。当快乐单身汉开始按自己的计划行事时，它可不在意那个好丈夫掌舵时会怎么做。

这并不是说次级自我理论为不道德的行为提供了借口或理由，但它可以解释为什么人类行为有时好像很虚伪：我们只有一个身体，但我们的大脑天生就是分裂的。我们的择偶型次级自我常常为其他次级自我带来无穷的麻烦，正如我们在损失厌恶反转研究中所看到的，当面临眼前的收益时，男性的择偶型次级自我并不太擅长判断潜在的损失。

在正式认识了次级自我后，我们将进一步观察他们都是如何做生意的。我必须要警告你：如果你上过任何商科课程，下一章的内容可能会让你扔掉教科书。想知道为什么，就让我们先去迪士尼乐园看看吧。

第3章

家庭经济学与华尔街经济学

1923年10月16日，华特·迪士尼和罗伊·O. 迪士尼成立了一家小公司“迪士尼兄弟动画工作室”。华特是位动画大师，罗伊负责管理财务。他们在叔叔罗伯特的车库开始创业，小本经营十多年，一直挣扎在破产边缘，还经常向亲戚们借钱。

从一开始，华特就志存高远，不惜一切代价制作世界上第一部有声动画片。1937年，他们赌上全部身家，制作出世界上第一部长篇动画电影。虽然风险很高，但他们的冒险取得了巨大的成功。75年后的今天，我猜你仍然知道这部电影，它就是《白雪公主和七个小矮人》。之后，兄弟俩再接再厉，创造了一系列经典动画电影，包括《匹诺曹》、《小飞象》、《幻想曲》和《小鹿斑比》。

迪士尼兄弟共同经营公司多年，他们之间经常会出现意见不合的情况，其中大多是源于华特异想天开的完美主义以及他对金钱毫不在意的态度。华特为电影《白雪公主和七个小矮人》聘请了庞大的动画制作团队，投入了漫长而痛苦的3年时间以及150万美元的巨额资金（在20世纪30年代的大萧条时期，这个数字是不可想象的）。甚至在电影制作完成之后，华特还想再花30万美元对其进行最后的润色，但遭到了罗伊的坚决制止。尽管如此，两人还是并肩作战，他们的生意不断扩张——1955年创办了迪士尼乐园，1971年建成了迪士尼世界，迪士尼公司也由此成为世界最大的媒体集团。

时间快进到1984年，迈克尔·艾斯纳走马上任，成为迪士尼的首席执行官。此时距华特和罗伊离世十几年，但这家公司仍像一个家族企业。罗伊·O. 迪士尼的儿子罗伊·E. 迪士尼（以下简称“小罗伊”）是动画部的负责人及董事会副主席。虽然公司已经成长为大型企业，但迪士尼的雇员从未遇到过电影行业常见的在制作空当期进行大规模裁员的现象。每个人都认为自己在迪士尼工作时，更像是一个大家庭中的一分子；员工每周甚至还有一个下午的假一起去打垒球。

时间快进到2003年。在艾斯纳掌舵20年后，这个曾经温暖友爱，创造了米老鼠、瞌睡虫、喷嚏精和糊涂蛋等可爱形象的家族企业成了一个战场，受到法律纠纷和管理层斗争的沉重打击。虽然小罗伊亲自请来了艾斯纳，但他也公开批评了艾斯纳的很多决策。之后，艾斯纳进行了反击，还策划了一场阴谋，想把小罗伊挤出董事会。媒体广泛报道了这场混乱的纷争——它不仅玷污了这家企业长期保持的温暖亲切、家庭至上的形象，也影响了公司的财务表现。最终，艾斯纳在被降职后黯然辞职。

事关几十亿美元资产的命运，为什么曾经是朋友的艾斯纳和小罗伊不能跟随公司创始人的脚步，努力地和平相处呢？

除非你是位隐士，否则你绝大多数的辉煌成就和惨痛挫折都会涉及其他人。有时大家的合作完美契合，会创造出非同寻常的成果，例如《白雪公主和七个小矮人》。但是现实社会中的谈判如同雷区，充满潜在的冲突，从玩伴间为了鸡毛蒜皮的小事怒火中烧，到董事会成员为了几十亿美元的项目剑拔弩张。为什么有些人是谈判高手，而有些人似乎就总是跟同事们格格不入呢？

如果我们仔细看看理性经济学的谈判规则，就会有惊人的发现：最成功的谈判团队并非总是理性地追求利益最大化和损失最小化，而是遵循了一套截然不同的规则——这正是不同的次级自我所运用的规则。了解这一点很有用，因为当你去谈判的时候，你肯定希望自己“带去”的是正确的次级自我。

博弈论

布鲁特斯和恺撒，荣格和弗洛伊德，列侬和麦卡特尼，他们都曾是著名的黄金搭档，之后的不欢而散也广为人知。哪怕关系再亲密，夫妻拌嘴、兄弟姐妹吵架、父母和孩子闹矛盾都是常有的事。人生就是一系列岌岌可危的谈判。厨房里的妻子是毫无怨言地搞好卫生，还是会挑起关于家务分工的争论？餐厅里的男人是继续主动埋单，还是会询问他的约会对象是否知道轮流请客的概念？超市里的家长是满足嚷着要糖的孩子，还是会不惜冒着孩子在众目睽睽之下大闹一场的风险而断然拒绝？

理性经济学家——那些拿数字说话的商业分析师，研究这类谈判时运用的是博弈理论（game theory）。博弈理论用冰冷生硬的数理逻辑来处理一团乱麻般的决策。例如，你是接受公司最初开出的薪水，还是继续讨价还价，承担其管理层可能把这个职位给别人的风险？经济学家为不同的结果赋予了清晰的数字价值，把令人困惑的两难局面转化成精确的数学问题。而我们人类也的确很喜欢这种清晰的逻辑——已经有8位不同的博弈理论家被授予诺贝尔奖。

如果你上过任何有关经济学或社会心理学的课，都会听到过“囚徒困境”（prisoner’s dilemma）这个理论，这正是博弈理论的典型案例。假设你是一名窃贼。有一天，你和同伙因涉嫌犯罪遭到逮捕，并被关进不同的房间。这时，地区检察官给了你两种选择：保持沉默或是认罪伏法。如果保持沉默，就是在与同伙合作，遵守罪犯之间的秘密约定；而如果认罪，就意味着背叛了同伙。

那么，你是会保持沉默，还是会背叛同伙选择告密？对于你们二人来说，最好的结局就是双方合作并保持沉默。如果你们都保持沉默，最坏的结果就是被判短期监禁；如果你们都去告发对方，那么你们的刑期也都会大大延长。

但是，这个决策形成了一个困境：如果你保持沉默而你的同伙招了供，那么你的下场将会很惨——你将被判长期监禁，而你的同伙会跟警方讲好条件，被无罪释放。另一方面，如果你的同伙忠诚地保持沉默，而你选择了招供，并向地方检察官提供同伙的犯罪证据，那么你就可以被无罪释放。由此可见，你的结局不仅取决于你怎么做，还取决于你的同伙怎么做——这种困境就是博弈理论的最佳范例。

研究人员通常是在实验室中研究囚徒困境，受试者会因合作或背叛的不同决策获得不同数量的报酬。例如，如果你和另一位受试者都选择合作，则每人各得5美元；但是如果你们相互背叛，那么每人只能得到2美元。这样看，合作可能是最好的策略，但事实上并非如此。如果你选择背叛而你的伙伴选择合作，那么你会得到8美元，对方却什么都得不到。当然，如果发生相反的情况（你选择合作但是你的伙伴选择背叛），那样你就拿不到一分钱。这就是所谓的“犯傻的报应”（sucker’s payoff）。

从理性经济学家的角度来看，在这种一锤子买卖的囚徒困境中，最理性的决策就是背叛你的同伙，因为无论你的同伙如何决策，背叛都将使你获得相对较好的回报。根据博弈论的逻辑规则，人们的理性选择必然是背叛同伴，因为谁都不想犯傻。

虽然博弈论非常有逻辑性，也非常精确，但研究这种困境的行为经济学家和其他心理学家指出了其中的一个小问题：在现实中，人们并不像理性经济学家所说的那样进行决策。即使在一锤子买卖的实验中，受试者双方完全是看不到、听不到也永远不会相遇的陌生人，但这些人也常常会自发地选择合作。

人类的非理性行为存在于各类谈判情境之中。在一种叫作“最后通牒博弈”（ultimatum game）的经济学游戏中，你会拿到一笔钱（比如100美元），而且需要与另一个同伴分配这笔钱。你的同伴无权干涉你给多少，但如果他对你给出的数字说“没门儿”，那么你们谁也拿不到一分钱。理性经济学家提出，最理性的选择是给对方极少的钱，比如给对方1美元而自己留99美元。为什么？因为如果他说可以，那么他就会得到1美元；如果他说不行，就什么都得不到。因此，只要他做出的是理性的选择，就会任你摆布。然而，从100美元中只能分得1美元的人，给出的往往是理性经济学家认为的不理性的答复：“不，谢谢，我宁愿一分不要！”事实上，这个实验中的受试者在分钱时都大方得出奇，还常常跟对方平分（经济学专业的学生更夸张，他们剩的钱比“理性的”同伴还少）。

行为经济学家已在科学期刊上发表了数千页的文章讨论这类“异常”、“谬误”和“悖论”的现象。但是，这些行为真的说明人类的思维有缺陷吗？从进化心理学家的视角来看，我们还有更深层次的解释。

理性经济学家发明的博弈论规则，其适用的前提是谈判双方都是冷血的经济人，各自寻求最大化的物质回报。这些规则可以很好地解释可口可乐和百事可乐如何在市场上竞争、二手汽车如何在公开市场上买卖，以及华尔街交易员如何交易股票。但人类并不是冷血的经济人。公司、市场定价甚至经济学本身，从进化的角度来说都是新生事物，是我们的祖先从未遇到过的（人类祖先遇到的大多是他们的亲戚朋友）。即使在今天，世界上大部分人的大多数有意义的交往仍然限于朋友和家人。在面对家庭问题时，我们并不是在进行理性经济学家所谓的博弈，而是在玩一种截然不同的游戏。

家庭经济学：亲属博弈

在进行囚徒困境实验时，如果另一个囚犯是你的克隆体，又会发生什么呢？南希·西格尔研究的正是这个问题。西格尔是加州大学富尔顿分校的遗传学专家，专门研究双胞胎的偏好和行为的异同——例如，刚出生就被分开的双胞胎在30年后重聚时，他们是否有相似的人格特质。西格尔相信，通过研究双胞胎，可以更好地研究进化生物学中最有影响力的一个原理：内含适应性（inclusive fitness）。这个理念很简单：由于进化偏爱有助于有机体DNA传播的行为，所以人类自然希望拥有共同基因的有机体之间进行更多的合作。我们跟血亲之间拥有某些相同的基因，从遗传的角度来说，这意味着帮助亲人就等于帮助自己。

内含适应性理论为“血浓于水”提供了科学的解释。但这个原理不只是说人们对家庭成员的帮助要多于陌生人，其含义还要精确得多：人们倾向于为那些和自己有更多相同基因的家庭成员提供更多的帮助。例如，假设你要跑到一幢着火的大楼里去救人，内含适应性原理说明，如果你能救出以下这些人，那么冒着生命危险从基因角度来说就是值得的：两个兄弟姐妹（每人有50%的基因与你相同），4个侄子、侄女、外甥、外甥女（每人有25%的基因与你相同），或8个表兄弟姐妹（每人有12.5%的基因与你相同）。

在动物世界里，已有数百项研究结果支持内含适应性理论。例如，地松鼠看到捕食者逼近时，它们会为了救自己的兄弟姐妹而冒着生命危险发出大声的警告信号，但如果对方是远房表亲，它们就未必会这样做。白额蜂虎跟亲兄弟姐妹分享食物的可能性，会大于与同母异父和同父异母的兄弟姐妹分享食物的概率。人类家庭中的援助通常也是沿着基因分布进行的。人们遗嘱中留下的财富，92.3%会留给家人，只有7.7%留给非家人；而在留给血缘亲属的财产中，有84%给了与本人有50%共同基因的亲属，14%给了共同基因为25%的亲属，只有不到2%的财产给了共同基因在12.5%及以下的亲属。

如果你比较一下家长对待亲生子女和配偶带来的非亲生子女的方式，相同基因的力量就显得尤为突出。在经典童话中，灰姑娘那恶毒的后妈把她当作仆人对待，而对她自己那两个坏心眼儿的亲生女儿则珍爱有加。悲哀的是，现实世界跟童话世界很相似。家长为继子女支付大学学费的可能性要比亲生子女少5.5倍；继子女不但会失去很多获得褒奖的机会，还会承受更多惩罚。和继父继母一起生活的孩子受到体罚的可能性比和亲生父母生活的孩子多出40倍，而体罚大多来自继父母。关于谋杀的数据就更加令人震惊——虽然谋杀婴幼儿的情况较为罕见，但跟继父或继母一起生活的孩子遭到杀害的可能性要高出40到100倍！这是因为继子女生活在更贫困的家庭或是其他混淆变量所导致的吗？不是。亲生子女和继子女都跟自己一起生活的家长（所有混淆变量都相等），其继子女受虐待的机会比生活在同一个屋檐下的亲生子女高出9倍。

研究双胞胎的南希·西格尔想知道内含适应性理论是否适用于更极端的案例，为此她对比了同卵双胞胎和异卵双胞胎。这两类双胞胎相同基因的比例不同：异卵双胞胎有50%的基因相同，而同卵双胞胎的相同基因则为100%（同卵双胞胎实际上就是两个克隆体）。

在她的研究中，西格尔多次发现同卵双胞胎比异卵双胞胎的关系更亲密、更善于合作。同卵双胞胎与对方子女的关系也比异卵双胞胎亲密。当同卵双胞胎之中的一位去世后，活着的这一位会比异卵双胞胎失去手足时感受到更深刻、更持久的悲伤。

在一项研究中，西格尔和同事让双胞胎进行囚徒困境的游戏。为了跟该游戏的经济学规则保持一致，研究人员告诉受试的双胞胎，游戏的目标是尽量多为自己赢钱，不要考虑另一个人的利益。然而，即便是被激励追求自身利益最大化（理性经济学家的风格），双胞胎受试者也很难背叛对方；相反，他们大多会自发地选择合作。

有趣的是，与异卵双胞胎相比，同卵双胞胎选择合作的概率高出了27%。我们并不是说双胞胎在决定合作之前，其大脑会计算与对方的相关性，但同卵双胞胎的确比异卵双胞胎更愿意合作，就像大多数人更愿意借钱给（跟我们有50%相同基因的）亲兄弟姐妹一样，这个比例会超过（跟我们有12.5%相同基因的）表兄弟姐妹。

双胞胎研究不仅说明血浓于水，而且说明近亲之血浓于远亲之血。我们更喜欢那些与自己有共同基因的人，这并不仅是因为我们跟至亲在一起生活的时间更长。即使是被分开抚养、多年后重聚，同卵双胞胎之间的关系通常也会比重聚的异卵双胞胎更亲密。

家庭经济学与企业经济学

让我们再回到迪士尼的例子，想想那两对经营者。创始人华特和罗伊屡屡意见不合、争论激烈，但是他们成功地找到了两人之间的合作方式，并肩经历了一生的起起伏伏。而小罗伊和迈克尔·艾斯纳却不愿达成一致；相反，他们自曝家丑，导致公司及其形象受损。

这两对冲突都可以用博弈论来分析。我们假设艾斯纳和小罗伊正在实验室里玩囚徒困境游戏，每人最多能赢得100美元。这是一场零和博弈：如果艾斯纳得到100美元，罗伊就得不到一分钱。反之亦然，如果罗伊拿到的多，艾斯纳拿到的就少。根据理性经济学的规则预测，当发生利益冲突时，对双方来说最好的策略就是背叛，避免犯傻。小罗伊和艾斯纳完美地遵循了这项游戏规则，他们完全按照利己的方式行事，而结果是令人沮丧的。

再来假设华特和罗伊也在玩同一个游戏。跟艾斯纳和小罗伊不同的是，这两兄弟有50%的基因是相同的。这一点非常重要，因为从进化的角度讲，如果你的兄弟受益，就相当于你受益。任何对你兄弟的生存和繁殖有利的因素，也都会记入你自己的进化账本。这样就把囚徒困境变成了一场正和博弈：你兄弟获利100美元就等于你自己获利50美元。确实是这样，有时家庭成员之间就是以失为得的。

本书作者道格拉斯跟同事弗德里科·萨纳夫拉、吉尔·松迪、皮特·基利恩一起重新评估了囚徒困境的研究，他们发现，当玩游戏的是亲兄弟时，困境往往就消失了。在大多数情况下，更深层的理性策略不再是背叛，而是合作。这样就更容易理解为什么罗伊能够容忍兄弟华特在财务问题上的莽撞，而小罗伊就不能以同样的方式容忍迈克尔·艾斯纳——因为后者跟迪士尼家族没有相同的基因，只有金钱关系。

当然，兄弟姐妹拥有相同的基因并不意味着他们总是合得来，他们也常常发生激烈的冲突。即使像华特和罗伊这样终生合作的伙伴，他们也有很长时间相互避而不见，只能通过中间人沟通。著名的进化生物学家罗伯特·特里弗斯指出，从进化角度看，兄弟姐妹之间有一定程度的敌对是自然的。除了同卵双胞胎这样罕见的情况外，兄弟姐妹毕竟只有50%的相同基因。从基因利己的角度来看，父母花在你身上的每一块钱都是值得的，但花在你兄弟身上的每一块钱都等于浪费了50分（对于那些跟你不同的50%的基因）。

尽管兄弟姐妹并不会百分之百地相互合作，但他们的合作要比没有血缘关系的人更容易。在其他条件都相同的情况下，罗伊·O. 迪士尼会更愿意把一块钱花在迪士尼家族成员身上，花在艾斯纳家族上的每一块钱可都是毫无价值的；而且同样一块钱若花在其兄弟华特身上，至少还值50美分。

不同次级自我的博弈规则

说到博弈论，就意味着至少分为两种情况：一种建立在华尔街的市场定价机制之上，另一种建立在亲属关系之上。除此之外还有更多吗？我们发现，前面介绍的各个次级自我都有自己的一套游戏规则。由于我们的进化利益在涉及企业、血亲、朋友、老板、约会对象和配偶时各不相同，所以每个次级自我都会按照自己的规则进行谈判。至于具体是哪一个次级自我出来参战，则要看战场上的“对手”是谁。

团队回报：社交博弈

友谊的回报是丰厚的。当你想哭时，朋友会给你一个肩膀来依靠；当你要搬大件家具时，朋友会助你一臂之力；当你读到那些创造财富的成功故事时，常常会发现朋友在其中起到了关键作用。例如，有个人被载入《吉尼斯世界纪录大全》，他被誉为“流行音乐史上最成功的音乐家和作曲家”。他出版了60多张金唱片（销量超过50万张），其中一首歌被2 000多位艺术家翻唱。这首歌的名字叫“Yesterday”，其作者之一保罗·麦卡特尼后来成为英国最富有的人之一。2010年，他的净资产就达到了7.41亿美元。

然而，如果没有麦卡特尼在15岁时结下的一段深厚友谊，这一切就不可能发生。那一年，他去观看一场名为“The Quarrymen”的本地爵士乐团的演出。当时，该乐团的主唱约翰·列侬还是个17岁的狂妄少年，他邀请麦卡特尼加入该乐团。后来两人组成了歌曲创作组合，并约定所有创作的收益都由他俩平分。在长达几十年的友谊中，二人共同创作了约180首歌，其中大部分歌曲都由他们自己的乐队录制，乐队的名字后来改为“甲壳虫”（The Beatles）。

列侬和麦卡特尼这种有福同享的形式在朋友间很常见。几十年后，当史蒂夫·沃兹尼亚克和好朋友史蒂夫·乔布斯创办苹果电脑公司时，他们二人各自持股50%。尽管沃兹尼亚克的父亲认为这非常不公平，因为他儿子设计了苹果一代电脑，而乔布斯在技术上几乎没提供什么支持。

加州大学洛杉矶分校的人类学家艾伦·菲斯克认为，人类大脑中拥有不同的系统被用来计算与不同的人之间的交易。菲斯克的这个理论是根据他在西非所做的人类学调查得出的。通过与布基纳法索的莫西人（Mossi）共同生活，他观察到当地村民根据交易方的不同，会交替使用截然不同的交易方式。之后，菲斯克惊讶地发现，美国人也采用了同样的交易模式，并且他在其他文化中也发现了同样的模式。

我们已经认识了菲斯克理论中的两种模式：第一种是市场定价模式（market pricing），理性经济学家认为人们就是用这个冷血的货币机制完成了大部分决策。第二种为共享模式（communal sharing），即在亲人间使用的模式，就像迪士尼兄弟，或是玩囚徒困境游戏的双胞胎。这套模式适用于亲人间的互动，其规则包括“尽力给予”、“按需索取”、“不计个人得失”等。我们之前认识的育儿型次级自我就是在使用共享模式。

第三种模式是对等互惠模式（equality matching）。这是指同辈或朋友之间的交易模式，例如列侬和麦卡特尼，或是乔布斯和沃兹尼亚克。社交型次级自我一般会采用这套规则。当大脑在运行这个程序时，你会感到每个人获得机会的概率是相同的。游乐场里嬉戏的孩子使用这个系统，一同拼车的成年人也是如此。在朋友之间，严格的数学计算并不是必要的。如果我邀请你来家里吃饭，下次你就会请我。作为轮流做东的朋友，我不会计较你是不是专业厨师，也不会用五星级的标准要求你为我做牛排，你倾尽所能炸个薯条就不错了。

菲斯克把这种朋友机制与理性经济学家的市场定价机制作了对比。在市场定价机制中，人们根据所得按比例支付，仔细计算市场价值，每个人都要斤斤计较地为自己谋取最大收益，并允许拥有最多资本的人获得最大份额的好处。要理解理性经济学模式和朋友模式之间的区别，请想象一下，你在朋友家吃完晚饭，拿到一份账单，计算出朋友招待你的上等葡萄酒、牛排和精选蘑菇的总价，减去你前一周招待他们的费用，再加上额外50%的附加费，以补偿朋友为准备美食所花费的时间和他精湛的厨艺。这差不多就是你去高级餐厅结账的方法。如果你真这样做了，结果会怎样？理性经济学的模型适用于公开市场的商品交易，但如果用于朋友之间，不仅非常不合适，而且是对于友谊的一种侮辱。朋友间应该是轮流付出的，而且双方都对这种模式非常满意。

一项研究发现，人们会把他人对自己的给予分成若干不同的类别。有时候别人给予你爱，有时给你地位，有时给你金钱或物质。研究人员让受试者设想自己给予他人爱（告诉某人你爱他，喜欢跟他在一起）、地位（向某人表达你的尊敬）、物质（你把自己拥有的某件物品送给某人）。然后，研究人员询问受试者在每种情况下都希望得到什么回报。假如你付出了爱，那么你希望对方回报以爱、物质、金钱，还是替你办件事？

与理性经济学家的预期相反，研究人员发现，金钱是受试者最不想得到的回报，除非之前他们给予对方的就是金钱；金钱和爱甚至被认为是负相关的。就像甲壳虫乐队所唱的那样，金钱不仅买不来爱情，而且如果你的女朋友说她爱你，而你却回报以现金，那么很可能会换来分手的结果。

在朋友关系中过于关注平衡也有其不好的一面。当朋友间开始感觉不平衡时，就可能会反目成仇、恶语相加。列侬和麦卡特尼的分道扬镳正是如此——他们开始斤斤计较每首歌是谁的功劳，并公开相互侮辱（列侬写了首恶毒的歌“How Do You Sleep?”攻击麦卡特尼，里面唱道：“你干的唯一一件事就是写了首‘Yesterday’”）。

苹果的两位创始人倒是没有这样撕破脸，但许多年前，沃兹尼亚克曾经帮助乔布斯完成了雅达利（Atari）游戏公司的一个编程项目，当时乔布斯并没有跟他诚实地分享奖金，后来沃兹尼亚克知道了此事，为此困扰了很多年，他说：“我真希望他当时能诚实一点儿。如果他告诉我他需要那笔钱，我会把钱全都给他。他是我的朋友，朋友间当然要互相帮助。”

社交型次级自我使用的是对等互惠原则，跟育儿型次级自我所用的原则大不相同。接下来我们看看地位型次级自我，它对于社会等级中的人际交往有自己专门的一套规则。

金字塔规则：地位博弈

当国王很好，对吧？国王、总统、大公司的首席执行官都能住在豪宅里，坐私人飞机，有专人为他们做饭、打扫卫生。作为迪士尼集团的首席执行官，迈克尔·艾斯纳仅1987年的年收入就达4 000万美元。但艾斯纳如果跟印度帕蒂亚拉（Patiala）第七代帮主卜平德尔·辛格相比，他简直就是个农民——辛格有广袤无边的领地，其爱好是收藏劳斯莱斯汽车，而且家中妻妾成群。

尽管如此，也并非每个人都想成为领导者。史蒂夫·沃兹尼亚克与史蒂夫·乔布斯创办苹果公司时，他一直坚持做工程师，拒绝担任管理角色。在很多大学，那些有资格成为系主任的教授对这种能够升职加薪、配有私人秘书、坐大办公室的机会都避之不及。当出现系主任的职位空缺时，很多教授的立场跟美国南北战争时期著名的威廉·特库姆塞·谢尔曼将军极为相似。当被考虑提名总统候选人时，谢尔曼说：“我不会参选。即便被选上，我也不会就职。”人们之所以对地位的提高怀有如此矛盾的心理，是因为更高的地位带来的不仅是更大的收益，还有更多的责任。

人类学家艾伦·菲斯克指出，领导者和追随者之间使用的人际关系模式与兄弟姐妹间、朋友间或是消费者与商店老板间的模式均不相同。菲斯克把这种层级体系称为“权威排序”（authority ranking）。在这种社会地位型次级自我采用的模式下，人们根据自己在地位层级中的不同位置获得不同的利益，并支付不同的成本，没人可以只得到而不付出。下属奉送给上级忠诚和特权，但他们反过来也期待领导者为自己提供资源、金钱、保护和前进的方向。例如，美国总统可以住进白宫，乘坐空军一号飞机，还可以在电视上发表讲话，但他的选民却期待他能够降低失业率、提高个人收入、为孩子提供一流的教育、抵御全世界的军事威胁，同时还得减少个人负税。

“领袖”这个概念广泛存在于多种动物之中，包括我们的近亲黑猩猩和大猩猩，以及卷尾猴、斑马、羚羊、狼、信鸽等。然而，这些动物种群中的大部分成员（就像人类的大部分成员一样）都是追随者。从博弈论的角度来看，作为群体的一员往往胜过独来独往，即使这意味着好东西要先让首领享用（例如，在水沟喝水的时候要把最好的位置让给首领）。如果没有一个首领能够决定是往南去河边还是往东去浆果园，那么群体成员就会四散而去，从而失去群体捕食的优势。

人类的追随者在领袖不能提供方向和鼓舞时，当然也会感到非常失望。就在创立苹果公司后没几年，常常粗暴对待团队成员的史蒂夫·乔布斯就被自己的董事会解雇了。迈克尔·艾斯纳也有冷酷无情、独断专行的坏名声，他同样在执掌迪士尼时被扫地出门。美国总统可能是全世界地位最高的职位，但是现代历史上每一位总统在任期内都要经受媒体持续的攻击。比尔·克林顿由于其所作所为几乎被弹劾，而理查德·尼克松则因为水门事件而被迫下台。在全世界面前受辱似乎代价不小，但还有更糟糕的——约翰·F·肯尼迪、詹姆斯·加菲尔德、威廉·麦金利和亚伯拉罕·林肯都是在总统任期尚未结束时就遭到选民的暗杀。

重要的一点是，领导者和追随者是在用不同的方法进行地位博弈。追随者奉献的是忠诚、服从和领导者的特权；但奉献的基础，则是领导者要保护他们的利益并富有远见卓识，能够带领整个团队向正确的方向前进。在某种意义上，领导者和追随者是在演绎现实版“最后通牒”的博弈游戏，追随者期待领导者认识到“位高则任重，不能独占所有好处”这一原则。

到此我们已经讨论了地位型次级自我、育儿型次级自我和社交型次级自我使用的不同规则，但哪一个次级自我运用的是理性经济学家提出的市场定价规则呢？答案可能会让你害怕。

散兵坑经济学：自卫博弈

1221年，波斯的尼沙布尔城遇到了最后通牒的博弈困境。这座城市被10万蒙古骑兵包围，对方首领成吉思汗派信使下了最后通牒：“指挥官、德高望重者以及平民，你们要知道上帝已赐予我从东到西的世界帝国。无论谁降服都将得到宽恕，但那些反抗的人，将会跟他们的妻子、孩子及追随者一起毁灭！”

投降异族军队的下场通常都很惨。纵观历史，征服者往往都会掠夺被征服者的资源、欺男霸女、索要贡品、强拉壮丁。成吉思汗会逼迫他的战俘在战役时走在军队前列，还会用战马把他们赶进护城河，让蒙古骑兵踩在他们的身体上行进。然而对于尼沙布尔的居民来说，即使那样也比让成吉思汗的军队当场屠杀所有人好。于是，与成吉思汗的谈判很快就有了结果：尼沙布尔投降了。

不过，群体间的谈判有时倒没有那么惨烈：如果他人拥有我们想要的东西，那么与他们结成联盟也是有益的。尽管成吉思汗在军事征服过程中的行为过于野蛮，但他建立了世界上最重要的贸易路线，连接了亚洲、中东和欧洲。当然，人类在与异族交换商品或服务时，对公平性尤其警惕，无论对方是蒙古人还是其他种族。除了你的亲属之外，其他族群的成员跟你没有共同的基因，而且陌生人跟你也没有互惠和互信的信用史。

市场经济学在此时上场，它提供了一个详细核算成本收益的管理体系。货币体系则提供了一种优雅的方式，可以直接比较苹果手机、高洁丝卫生护垫、短信服务和色情按摩服务的价值。在市场交换中，卖家斤斤计较，而买家唯恐买到伪劣商品；若有任何不公的交易，双方都会拍案而起。当首要任务是防止引火烧身时，理性经济学的规则是深度理性的。这也就是为什么警惕的自我保护型次级自我会按照市场定价的规则行事。

虽然市场定价关乎人们如何跟警惕的陌生人做交易，但它无法解释大脑是如何计算出亲戚朋友间或是上下级之间的交易的。然而，如果你认真阅读过有关决策的大量文献，就会发现大多数理论家和研究人员都假定市场定价以各种形式推动了人类的所有决策。当经济学家想搞懂华尔街的投资者如何与竞争者交易时，这是适用的。这些理论也会帮助心理学家了解人们如何与陌生人交往。如果对方完全是陌生人，那么他在囚徒困境中选择背叛就是说得通的。

但本书的一个核心观点是，经济理性的市场规则只适用于一部分人类决策。在大多数情况下，我们是在跟亲属、朋友、邻居、同事和长期的生意伙伴打交道，甚至会跟销售商建立某种关系。我们只在很少的情况下会跟完全陌生的人打交道，而且大多数情况下，我们是想留下来并且努力让其他人喜欢我们、尊重我们、照顾我们。如果你运用自由市场理性规则跟周围的人打交道，你很快就会发现自己没有多少亲密的朋友了。事实上，用冷漠的、斤斤计较的方式对待他人，努力让别人为自己的利益服务并且尽量不去付出，这样的倾向是一种社会病态的标志，精神病学家视之为一种心理失常。

说到亲密关系，我们尚未讨论另外两种交易体系，那就是情侣和夫妻之间是如何计算成本和收益的。求偶博弈的规则简直太有趣了，为此我要专门用整整一章的内容来讨论性经济学。接下来，再让我们看看商业世界中的市场经济规则。

市场经济学能用来经营企业吗？

虽然市场经济不适用于亲戚和朋友，但它至少适用于商业世界吧？毕竟那只是做生意。

事实上，并非如此。除非你是在做一锤子买卖，比如跟一个陌生人就一斤石榴多少钱讨价还价，否则市场经济学总是会让你把生意做砸。冰冷生硬的理性利己主义原则也许在跟抱有敌意的陌生人打交道时管用，但当你要持续地跟人打交道、做生意，那么无论他们是同事、客户或老顾客，市场经济学的效果总是欠佳。

科学管理之父泰勒是位极端的资本主义哲学家。19世纪末20世纪初，他在钢铁行业工作期间观察到，“本世纪工业赖以运行的基本原则，就是雇主想尽量少付工资，而工人就会以磨洋工的方式进行报复”。他对这个问题提出的超级理性方案，就是精确地计算出能促使工人提高劳动生产率的物质激励，使他所在的公司（伯利恒钢铁公司）解雇大部分效率低下的工人。据一位传记作者记载，“泰勒的观点令人深恶痛绝，以至于他每天不得不被武装卫兵护送回家，以防遭人袭击”。该传记作者还指出，泰勒理性的科学管理理论不经意间“引起的劳资纠纷比美国劳工联合会创始人塞缪尔·冈珀斯和美国社会党创始人尤金·德布斯加在一起的还要多”。

总而言之，如果你对待同事的方式就像在市场里跟陌生的商家讨价还价一样，那么情况可能不会太好。正如之前看到的，当我们与家人打交道时，市场规则会被完全抛到一边。但如果你经营的不是家族企业，那么有什么方式可以营造出一个所有人都能通力合作、相互信任的环境呢？

把家庭经济学带入华尔街

生硬的市场定价模式和随意的家庭模式之间有一个关键区别，那就是信任。我们知道，即使根据博弈论的经济规则，囚徒困境的最优结果来自两个人充分地相互信任及合作，但当你无法信任对方时，问题就来了——你的同伙真的会信守承诺并保持沉默吗？由于另一个人背叛你的动机很强，那么对你来说最理性的决策就是同样选择背叛同伙，除非你愿意承担犯傻的结果。

然而，跟华尔街博弈不同的是，亲人间的博弈则没有那么强烈的背叛动机。如果你的兄弟骗取了你的某些利益，那么从进化的角度来着，他相当于骗取了自己既得利益的一半。由于你俩有相同的基因，跟陌生人相比，你认为他背叛你的可能性会更小，因此你选择合作的可能性也会更大。

所有这一切带来了一个重要的启示：人们在谈判或经营企业时，可以用不信任的市场经济学心理，也可以用信任的家庭关系心理——关键是要转换他们的心态，哪怕他们不是你的亲属。

在一项有趣的研究中，进化心理学家莉萨·德布鲁因想出了一个聪明的办法，把警惕的陌生人转换成亲人。她让受试者玩囚徒困境游戏的另一种版本，叫作信任博弈（trust game）游戏。在游戏中，你会拿到一些钱（比如10美元），并面临两种选择。一种选择是你可以全权决定你和另一个人怎么分配这笔钱（你可以随心所欲地拿走9美元，给对方1美元，因为对方没有话语权）。或者，你可以让对方决定如何分配这笔钱。如果你选择由另一个人决定，那么你们的总钱数将会大大增加（比如增加到30美元）。在这个游戏中，你的选择取决于你是否信任对方。

德布鲁因猜想，人们做出的选择主要取决于他们在玩这个游戏时，是出于不信任的市场经济学心理，还是信任的家庭关系心理。因此在研究一开始，德布鲁因就给每个人都拍了照片。这样当你做出决策时，就会看到另一个陌生人的照片。德布鲁因发现受试者都不太信任陌生人，即使让陌生人选择可能会得到更多的钱，但他们大多还是不愿冒险。当看着一个陌生人的面孔时，受试者的行为就像伯利恒钢铁公司的雇员一样，时刻警惕着对方别抢了自己的钱跑掉。

但是在另一组研究中，德布鲁因把受试者的照片和对方的照片组合在了一起，使得对方看起来像是受试者的远亲。与看似亲属的人一起玩这个游戏，能够激活受试者内在的育儿型次级自我。这样，受试者就会产生信任感并把决定权交给对方；作为回报，他们自己的收益也更大，尽管受试者并没有意识到当他把钱给对方时就像把钱给了家人一样。

家族企业

尽管在现实中你不能把雇员和顾客的照片融合在一起，但信任博弈研究提供了一项重要的启示：当人们感觉彼此像一家人时，他们就会相互信任、相互合作。这正是美国西南航空公司员工在首席执行官赫伯·凯莱赫的领导下所感受到的。正如一位前美国西南航空雇员所说：“美国西南航空公司不仅是一家拥有几千雇员的特大型企业，它更像是一个拥有很多成员的大家庭。”

与残酷的航空业的其他首席执行官不同，凯莱赫把员工当作公司的财富。为了加强公司的家庭式氛围，凯莱赫给所有办公室都配备了摇椅，并鼓励员工每周可以穿着睡衣工作一天。在2001年“9·11”恐怖袭击事件发生后，航空业的业务量大幅缩减，大多数航空公司继而开始大规模裁员。而凯莱赫则号召大家拿出团队精神，全体减薪，这样公司就不必解雇员工了。正因为如此，美国西南航空公司的雇员从未发生过罢工现象，《财富》杂志也多次把美国西南航空公司评选为“最佳雇主”和“美国最受尊敬的企业”之一。

美国西南航空公司的员工不仅体现出他们身处家庭式的工作氛围，而且他们对公司也表现出很高的忠诚度。讽刺的是，通过回避利润至上的华尔街模式，美国西南航空公司的业绩反而大获成功，在竞争对手们眼睁睁地看着自己的利润渐行渐远时，美国西南航空公司却获得了欣欣向荣的发展。

美国西南航空公司成功的秘诀，从本质上讲就是员工在其工作环境中被激活了育儿型次级自我，让他们以家庭成员的方式和睦相处，把所有雇员都变成了“一家人”。

美国西南航空公司当然不是一个大家庭，而是一个大型企业。但是它的故事说明了不同的次级自我是灵活的，这些次级自我会为了适应你目前的社会环境被启动或直接被关闭。虽然信任他人的育儿型次级自我通常只有在你和亲人相处时才出现，但它也可以被适当的环境条件激活。而且，当它掌握大局时，你的经济决策就更具家庭特色。通过鼓励员工把自己当作企业这个大家庭中的一员，美国西南航空公司成功地在心理层面上转换了博弈规则。

同样的事情可以发生在更加广泛的社会层面。马丁·路德·金在其演讲“我有一个梦想”中就鼓励不同种族的人们去想象大家都是同一个家庭的成员。此演讲多年来被一代又一代的人们聆听，它对于改善种族关系起到了非常关键的作用。

基于对各个次级自我的了解，我们再想一想迪士尼公司。迪士尼公司起步时是个真正的家族企业，而且直到华特兄弟退出历史舞台，公司仍以家族企业的方式经营。但是，之后迈克尔·艾斯纳给公司带来了不讲情面、业绩至上的华尔街风格，其结果是更加苛刻、严酷的工作氛围。华特兄弟曾经让迪士尼大家庭紧密团结在一起，但当艾斯纳开始赔钱的时候，他被当成了入侵的异类，最终被小罗伊扫地出门。

我们的每一位次级自我都在根据不同的法则进行谈判。我们并不是在所有情况下都以同一套冰冷、客观、自利的原则对待每一个人，而是根据交流对象的不同表现出不同的行为偏见，这些偏见常常让我们把肤浅的利己主义放在一边。对朋友、亲人和业务伙伴放下私利，这对我们的祖先来说是良性的交易行为。这些偏见可以使人类祖先与家庭成员、朋友和交易伙伴之间进行更加有利的交换。

然而，有些适用于人类祖先的偏见可能会产生代价高昂的错误。我们接下来要进一步研究这些偏见和错误，从而更好地理解从过度自信到极度的判断错误等各种看似不合理的现象。下一站是非洲，在那里，一种特别强大的偏见让一个国家的民众宁愿挨饿也不肯接受援助。

第4章

大脑中的烟雾探测器

2002年5月30日，赞比亚宣布该国面临粮食危机。赞比亚长期陷于贫困之中，家庭年均收入仅为395美元，有1/10的新生儿会夭折。而2002年更是雪上加霜，通常应该从当年11月一直持续到来年4月的雨季在2002年1月中旬便戛然而止，导致之前种植的上万亩庄稼旱死。春季刚过，全国的粮食储备已用尽，赞比亚人只好将有毒的野生根茎煮上8小时用以充饥，甚至把大象杀掉吃肉。即使想尽办法，但仍有300万赞比亚人挣扎在饥饿边缘。此时，总统利维·姆瓦纳瓦萨宣布赞比亚陷入粮食危机。

危机宣布后，情况看似有了转机，世界各国都迅速提供了援助。几周之内，联合国就运来了35 000吨粮食，足够赞比亚人支撑到来年的丰收，而且这些粮食大多是由美国捐赠的。

但是，此后发生的事却让人们始料未及——姆瓦纳瓦萨总统拒绝接受这些援助！

原来，事件的核心是印在食品箱上的几个小字——“转基因”，这导致很多愤怒的赞比亚人连箱子都不肯碰。最后，姆瓦纳瓦萨总统明确宣布：“我们宁愿饿死也不吃转基因食品。”对于赞比亚人来说，联合国运来的这35 000吨粮食不是食物而是毒药。

虽然观察家谴责赞比亚的这个决定是大错特错的，但如果站在姆瓦纳瓦萨总统的立场上，我们也会做出同样的反应。总统的决定也许是错的，但它源于一种旨在避免更大错误的深层理性偏见。虽然偏见常常被看作缺陷，几乎可以跟不良决策画上等号，但从进化的角度来看，很多偏见都是在帮助人类祖先解决进化中的适应性倾向。人类的偏见与生俱来，虽然这些先天的偏见有时会让我们犯错误，但这些错误的本质往往能够体现出大脑的超级智慧。

有缺陷的大脑

这些判断谬误有时确实让人忍俊不禁。我们对现实的认知常被一些现象严重歪曲，例如虚假同感偏见（false consensus bias），即我们常常高估其他人跟自己意见一致的程度，这使得一半人在选举之后都大吃一惊。还有过度自信偏见（overconfidence bias），即大多数人常常认为自己在大多数特质上优于平均水平，尽管这在数学意义上是不可能的（有50%的人在任一给定的特质上必定低于平均水平）。过度自信有时会达到荒谬的程度，例如因驾车出了车祸的人都认为自己的驾驶技术比一般人好。

将这些记录在案的谬误和偏见一条条看下来，你会发现人类就像基努·里维斯在《黑客帝国》（The Matrix）中扮演的尼奥一样——我们对世界的认知大都受制于大脑，以至于我们无法触及真正的现实。

然而，在进化心理学家看来，如果人类的大脑真糊涂到那个程度，就太令人称奇了。如果我们的祖先与现实如此脱节，他们怎么可能生存下来？更不要说还繁殖养育了后代，而且后代也能生存、发展、生生不息？实际上，大脑的构造是非常复杂的，它需要的能量比大部分身体器官都多（我们的大脑只占身体质量的2%，却要消耗人体20%~30%的热量），不过这些热量并没有被浪费。人类的大脑跟其他动物的大脑一样，其效率之高令人难以置信，让我们能够在相当多样的环境中蓬勃发展。

这并不是说大脑是没有偏见的，或是人类从不会做出愚蠢的选择；我们要说的是，是时候重新思考一下，什么样的判断和决策才是明智的。

适应性=准确性？

传统观点和进化观点之间的一个关键区别是，保持正确是否永远是聪明的决策。科学家认为，人们应该努力去揭示并了解纯粹的、未经扭曲的真相，只有真相能够使我们做出更加精准和正确的判断。但是，由自然选择设计的生物体一定是为了寻找真相吗？也许不是。在有些情况下，进化可能并不喜欢真相和准确性。更重要的是，人们的判断反而能够提高适应性。如果将偏见和不准确在某些情况下恰好帮助人类提高了适应性，那么大脑将持续做出带有偏见和不准确的判断。认知科学家帕特里夏·丘奇兰德认为，“神经系统的主要功能就是让身体各部分各就其位，从而使整个有机体能够存活下来……真相，不管它是什么，肯定是排在最后的。”

我们并不是说一个永远看不到真相的人就是进化意义上的成功者，在大多数问题上，精准总比不准确带来的好处多，但大脑的设计功能并不是在任何时间都在追求精准和真相。

想想下面的例子：如果一个物体以每秒6米的速度向你移动，它现在和你的距离是36米，那么这个物体将在多长时间后撞上你？准确的答案是6秒（如果你考虑到空气摩擦，则需要6.001秒）。如果回答4秒，当然是不准确的，而且显然是一个判断失误。然而，大脑会有意地犯这个错误。当我们的眼睛看到有物体接近时，大脑会告诉我们被这个物体撞到的时间要比实际的时间更早。实际上，仅仅听到一个物体接近自己的声音（比如，鸟从空中俯冲下来，或是有人在灌木丛中发出窸窸窣窣的声音），都会导致我们犯同样的错误。这种认为声音接近的速度比实际快的偏见，就是声音运动知觉的适应性偏见（auditory looming）。

跟很多表面看似非理性的误差和偏见一样，声音运动知觉偏见其实是聪明的标志。其他动物（例如猕猴）也进化出了同样的偏见。这种有意的误差就像一个高级的警报系统，由自我保护型次级自我操控，当具有潜在危险的物体接近自己时，它为我们提供了一个安全边际。如果你看到一只犀牛或是听到雪崩快速向你袭来时，声音运动知觉偏见会促使你迅速逃离危险而不是坐等到最后一刻。立即逃离接近的危险对于进化的好处如此之大，以至于自然选择有意赋予我们（以及其他哺乳动物）一个“不准确”的大脑。虽然这种偏见在实验室的研究中可能会影响经济人的理性判断，但它能让我们在现实世界中做出深度理性的决策。因此，准确未必总是聪明之举。

并非所有的误差都生而平等

尽管很多决策谬误和偏见表面看来都像是随机的设计缺陷，但深入的研究往往表明它们根本就不是随机的缺陷。大脑并不只是简单地进化出缺陷，而是会让我们犯某些特定的错误。我有位朋友最近刚买了新房子，乔迁新居后的第一夜，全家人就经历了一场虚惊。当时所有人都在睡觉，天花板上的烟雾探测器突然响起来。这位朋友惊醒之后闻到刺激的气味，惊恐地想起他睡前把几箱包装材料放在了炉子旁边。他和妻子慌忙把孩子都带出房子，并打电话报警。

谢天谢地，这只是一次假警报，房子里根本就没有着火，而是有邻居在隔壁烧木头。过了几周，烟雾探测器又在凌晨尖叫起来，这次还是没有着火。过了几周，又发生了几次假警报。烟雾探测器不断出错，让我的朋友烦透了，于是他决定调低警报器的敏感度。就在他要动手时，他的小女儿忧心忡忡地说：“爸爸，如果真着火了报警器却没有响，那可怎么办？”

这就是烟雾探测器的困境——你想把烟雾探测器的敏感度调高还是调低？这取决于你认为不被打扰更重要，还是及时逃离火灾更重要。大多数人宁愿烟雾探测器更敏感一些，因为虽然要容忍它时不时恼人的错误，但这也保障了全家人的生命安全。我们有意让烟雾探测器存在判断偏差，因为这有助于让我们逃生。

烟雾探测器困境正是自然选择在设计我们的很多内在决策系统时需要解决的问题。在很多决策上，我们的大脑就像是祖传的烟雾探测器。烟雾探测器的设计功能，需要在信息不充分的情况下做出判断：当它感应到空气中有类似烟雾的迹象时，要么就开始尖叫“火！火！火！”要么就保持沉默。这与大脑的进化类似，我们也要在尚未获得全部相关信息时做出判断。

假设你准备出去办事，在想是否需要带伞。这时你必须考虑清楚，是拖着笨重的雨伞在城里跑一整天，还是冒险淋雨。你的决定将取决于你是否认为天会下雨。天气预报说今天降雨的概率是50%，你也看到天上有云。但你知道有云也未必会下雨，而天气预报不准也是众所周知的，就像烟雾探测器一样，你需要根据不充分的信息做出决策。

因此，决策过程中将不可避免地产生错误。在一个信息不充分、不完整的世界里，我们根本不可能总是做出正确的决策。而且，我们知道共有两种误差：一种误差是你带了雨伞但没有下雨，这种误差叫作“错误警报”（false alarm），就好像没着火但烟雾探测器却响了。这倒没什么大不了的。相反，另一种误差是下雨了而你却没带伞，这叫作“漏失”（miss）。漏失的代价通常远远大于错误的警报。在雨伞的案例中，漏失意味着你会被浇成落汤鸡，新买的西装也毁了。在烟雾探测器的案例中，漏失的后果更可怕，它可能导致你和家人发生生命危险。

自然选择创造了像大脑这样带有偏见的系统，从而将代价更大的误差降至最低。这种为避免在进化中产生代价昂贵的误差的内生偏见叫作“烟雾探测器原则”（smoke detector principle）。进化心理学家马尔蒂耶·哈兹尔顿和兰迪·内瑟认为，自然选择根据这个原则设计了人类的判断和决策系统。我们的大脑就像优质的烟雾探测器，它被设置成即使没着火也要报警的敏感度，强迫我们容忍错误警报带来的不便，避免致命的漏失。进化倾向指引我们避免重大误差，也导致我们的决策产生更多的小误差，但我们制造的这些小误差都是为了避免重大的错误。

投资的烟雾探测器原则

烟雾探测器原则存在于数量众多的决策误差中。例如，你每天不厌其烦地系上行车安全带，结果从来没有发生交通事故，那么这说明系安全带的1 000次决策中有999次都是误差。在绝大部分情况下，我们被迫系着安全带开车而得不到任何好处（就好像在晴天拎着笨重的雨伞到处走一样）。然而，被安全带绑了几十年以后，大部分理性的人都会开心地选择这个误差，因为与祖父母那个不系安全带的时代相比，今天的交通事故死亡率已大大下降。烟雾探测器原则能够指导人们通过这种小误差来避免没系安全带导致交通事故的重大失误。

从烟雾探测器的角度看决策误差，与人们通常对误差的理解大不相同。例如，很多经济学家认为，在金钱的问题上，人们的决策尤其容易出现误差。盖瑞·贝尔斯基（Gary Belsky）把我们称为“愚蠢的金融投资者”。他认为，最常见的财务错误就是人们在金融投资上承担的风险太小——因为人类极度厌恶风险。由于美国股票长期跑赢其他种类的投资，一些理性人便很疑惑为什么没有更多的人投资股市。如果你有5 000美元的积蓄，很多年后才退休，那么聪明的理性经济人应该用这笔钱做多样化投资，包括一部分有风险的股票。可是，很多人却选择了把这5 000美元存到银行——存款利息可能微不足道。从传统经济学的角度看，这似乎是非理性的。

但是，再用烟雾探测器原则来思考同一个财务决策。关于如何安排5 000美元积蓄的决策可以产生两种误差：一种可能性是你把钱放在银行，而股市又进入牛市。这样你就无法获得可观的投资回报，只有5 000美元的本金和区区1.8%的利息。正是这种明显的差别使风险厌恶显得如此非理性。

我们同意这是一种误差，但是这种误差并不会让你倾家荡产。想想另一种可能性：你把积蓄都投入股市，然后熊市开始了，结果你血本无归。说真的，本书的一位作者就在2001年把退休基金的一大部分从低利率的债券账户拿出来投入了股市。做出这个决策后没几个月，股市便出现了一次史无前例的暴跌，过了没多久又再次探底。正如我们在本书的前言中所说，他现在的处境就是不得不等到80岁再退休；而且即使熬到那天，说不定也只能在厄瓜多尔的窝棚里了此余生。

因为这个误差的代价非常大，烟雾探测器原则已经把我们的大脑设置成为警惕丧失资源的模式。人类的风险厌恶倾向可能会导致误差，但这是一种经过深思熟虑的误差，是自然选择的结果，旨在避免更加严重的错误。

不同次级自我的不同偏见

那么，我们的决策何时倾向于过度保守，何时又倾向于过度冒险？这取决于当时是哪个次级自我在掌权。不同的次级自我拥有不同的进化目标，这要看你是在为疾病担心，还是在寻觅配偶或是照顾孩子。

让我们深入探查不同的次级自我，看看这是如何实现的。

行为免疫系统：避免疾病型次级自我的思想

想想上次打喷嚏的时候，你的身体是否真的面临危险？恐怕没有。打喷嚏时，我们的身体常常是出现了认知偏差，因为并不存在真正的生命威胁，只是一点儿辣椒面触发了错误警报。但对于我们的生理特性可是哪怕有再轻微的呼吸道刺激都会让你打喷嚏，因为身体防御系统进化的原则就是“小心驶得万年船”。

我们的免疫系统也是这样设计的。一支白细胞大军严阵以待，一旦察觉到有任何疑似细菌的物质在我们的血液中流动，它们就会积极应战。但是让整个身体进入战斗状态的代价很大，也有可能用尽宝贵的生理资源。因此，自然选择赋予了我们抵御病菌的第一道防线，进化心理学家马克·沙勒称其为“行为免疫系统”（behavioral immune system）。这是一套由避病思想和行为构成的心理系统，由我们的避免疾病型次级自我操控。

行为免疫系统是一个病菌探测器。烟雾探测器对任何烟雾都很敏感；同样，行为免疫系统也对任何和疾病有关的东西都超级敏感。一旦认为周围可能有危险病菌存在，这个系统就会被激活。当我们看到别人胳膊上有难看的疱疹、闻到有腐烂的气味，或是在公共场所听到有人咳嗽，这个系统就会拉响警报。当我们的感觉器官探测到有什么东西闻起来、看起来或听起来很奇怪时，避免疾病型次级自我就会驱使我们做出行为上的改变。

乔希·季布和安杰拉·布莱恩的研究发现，当人们在性生活的过程中闻到难闻的气味时，他们更愿意使用避孕套。在这种情况下，即使这种气味是无害的（例如，二氧化硫气味的喷雾使人联想到胃胀气），它还是会促使人们下意识地保护自己。

心理学领域（行为免疫系统）和生物学领域（生理免疫系统）往往被认为是相互独立的。但是，进化将心理学和生物学整合成了一个通力合作、深度理性的系统。研究发现，行为免疫系统启动后，也会使生理免疫系统亮起红灯，T细胞和其他能够杀死细菌的淋巴细胞都会进入备战状态。马克·沙勒做了一项实验，来检测这两套系统合作得有多么紧密。他和研究团队让受试者观看一套幻灯片，都是各种病理症状的照片，包括疱疹、咳嗽、打喷嚏、流鼻涕等。受试者在观看之前和之后都要被采集血液样本。之后，这些血液样本会接受细菌感染，以测量白细胞介素–6的含量。白细胞介素–6含量高说明身体已经开始对感染做出更加积极的免疫反应，相当于免疫系统部队正在准备战斗。

结果证明，各种病症的照片的确会刺激免疫系统抵御感染。只要看到貌似病患的照片，就会引发人体白细胞做出积极的细菌感染反应。研究甚至发现，免疫系统对于激发生物反应的图像类型都具有深度理性的判断。另一组受试者观看了危险人物的照片，照片中的一些人拿着枪直指镜头，这种图像会激活受试者自我保护型次级自我。虽然这些危险画面让人感觉比各种病症的画面还要不悦，但危险图像对免疫系统并没有影响，只有看到与疾病的相关图像才会促使免疫系统提高警惕。

赞比亚援助与转基因薯条

行为免疫系统产生的一系列反应，旨在帮助我们预防感染。有些反应可能一开始看起来是不理性的，也与疾病完全没有关系。例如，避免疾病型次级自我被激活后，会让我们对斯里兰卡、埃塞俄比亚等国家的人产生更多偏见。因为历史上的外乡人总是会带来一些新的病毒。例如，哥伦布发现新大陆后，美洲土著人口的减少主要就是由于感染了欧洲人带来的新型疾病。好在内在的避病系统能够让我们做出深度理性的反应，从而避免接触任何有可能危及生理免疫系统的因素。

在了解到行为免疫系统后，让我们再看看赞比亚人的尴尬处境——他们宁愿挨饿也不接受转基因食品。我们都希望食物是“天然的”，而“转基因”的标签会让人联想到科幻小说里变形的蓝土豆或是怪异的红香蕉。

援助人员对赞比亚总统拒绝接受转基因食品感到愤慨，因为很多美国人每天都在食用转基因食品。例如，美国所有麦当劳快餐店出售的薯条都是用转基因土豆制作的。虽然消费者喜欢这种土豆的口味，但是大部分人并不知道他们吃的是转基因土豆。

因此，当美国人得知这些薯条也是转基因食品时，他们的愤慨并不亚于赞比亚人民。之后，农业监管部门认定转基因土豆非常安全，世界卫生组织也从未发现食用转基因食品会对人类健康产生不良影响，但这些都于事无补，美国公民坚持只吃“正常”的土豆。当避免疾病型次级自我掌控局面以后，认知逻辑就难以对人们产生影响。抗议的结果使得麦当劳别无选择，只好换回非转基因的土豆。

性探测器：男性的择偶型次级自我在想什么？

在自然选择的游戏中，良好的防御只是一个方面。进化成功不仅涉及应对危险和疾病的挑战（拥有良好的防御系统），还涉及结交朋友、获取地位和繁衍生息（拥有良好的进攻系统）。实际上，从进化的角度看，良好的进攻系统更为关键。一个人即使防御得很成功，活到了100岁，他的基因还是会跟他一起死掉，除非他通过交配把基因遗传下去。

动物们拥有的“探测系统”也可以发现危险和疾病。以蚕蛾为例（昆虫学者熟知的拉丁名字叫作Bombyx mori），雌性蚕蛾在发情期会分泌一种化学物质，叫作蚕蛾性诱醇（bombykol），而雄性蚕蛾的进化成功取决于它能否发现发情的雌蛾。这里有一个问题，雌性蚕蛾只能分泌微量的性费洛蒙。因此，雄性蚕蛾进化出了极其敏感的性诱醇探测器，只要在1 000 000 000 000 000 000个空气分子中有一个性诱醇分子，雄性蚕蛾就能探测到。具有这么高的敏感度，雄蚕蛾在10公里以外就能闻到雌蚕蛾的味道。

为了加强防御，进化赋予了人类有意偏差的烟雾探测器；同样，为了加强求偶攻势，自然选择也产生了有意偏差的性探测器。不过，烟雾探测器是发出刺耳的尖叫让我们避免致命的错误；而性探测器则是发出动人的旋律，驱使我们去追逐繁殖的机会。举例来说，男性在估计女性对自己的兴趣时，常常会判断失误。很多女性都可以证明，男性常常犯花痴——男人可能会因为女人多看了他一眼就误以为她对自己感兴趣。

在一项研究中，我们请一些男性观看漂亮女性的照片。这些女性的面部表情是完全中性的，但参加研究的男性被告知她们都在压抑着某种情感，研究的目的是要看他们能否洞察其他人脸上的“微表情”，而微表情可以暴露这些女性的真实情感。在回答照片上的女性可能压抑何种情感之前，一些男性观看了一部爱情影片的片段，描述的是一个魅力无穷的女主人公爱上一个英俊的男主人公的故事。这样，在择偶型次级自我被唤醒后，这部分男性受试者会认为自己能够发现照片上的女性正在压抑自己的性欲。

择偶型次级自我把男性的性探测器设置成了超级敏感的模式。虽然这样的设置会导致男性判断失误，但从进化的意义上来说，这是有意义的。这种偏见与旨在避免重大误差的烟雾探测器原则正好相反。让我们回忆一下两种误差：漏失和错误警报。在男性揣测女性性反应的情况下，错误警报意味着男性感知到了实际上并不存在的兴趣；然而漏失则意味着当某个女性真有兴趣时，男性却没能感知到。从进化的角度来看，男性错失性机会（漏失）的代价要大于偶尔浪费时间追求一个对他没兴趣的女性（错误警报）的代价。由于男性通常都没有那么多的交配机会，所以不错失任何一个机会是十分重要的。

自然选择决定了男性的择偶型次级自我会高估女性对他们感兴趣的程度，这常常会使男性看起来像是痴心妄想的傻瓜，但交配领域的进化成功是个数字游戏——你追求女性的频率越高，获得配偶的机会就越大。事实上，研究表明，如果一个长相一般的男性大学生主动邀请一个单身女大学生约会，那么他成功约到对方的概率是50%。显然，认为某个女性对自己感兴趣的男性更有可能邀请她出去约会，而猜测对方对自己不感兴趣的男性则会羞于启齿，尽管对方很有可能接受他的邀请。如果你是一位男性，又不甘于当个傻瓜，那么你可能永远都约不到姑娘。

另一方面，女性并未表现出这种偏差。相反，她们一般会对男性的兴趣持怀疑态度。

性感坏男人的幻想：女性的择偶型次级自我在想什么？

很多女性相信，好的伴侣要值得信赖、可依靠，能够成为一个好父亲。然而，同样是这些女性，她们又喜欢去追求那些迷人、性感、爱冒险、不可靠的坏男人，然后伤心欲绝。想想美剧《广告狂人》（Mad Men）里风度翩翩的唐·德雷珀，或是《五十度灰》(Fifty Shades of Grey）里的克里斯蒂安·格雷。男性约会指南通常教单身汉们如何扮成女性无法抗拒的危险“坏男人”，而女性约会指南则会告诫她们远离那些害怕承诺的性感浪子，要选择可靠的“好男人”。那么，为什么仍有很多女性无视这些苦口婆心的警告。尽管一次又一次的心碎，她们还是会继续爱上不该爱的坏男人？

还记得吗，女性的购物行为和性感舞姿在潜意识中会受到其排卵期的影响，处于排卵期的女性会挑选更加性感的衣服，举止也更加迷人。排卵期是女性择偶型次级自我的荷尔蒙催化剂。排卵期前后是她们最易受孕的日子，女性在潜意识里更容易受到乔治·克鲁尼和詹姆斯·邦德这类男性的吸引——他们相貌堂堂、身材健硕，看上去更有男子气概，也更具冒险精神。

即便这样的男性是显而易见的花花公子，一些女性也会说服自己，认为自己可以将他们驯服并转化为好丈夫。一些进化心理学家提出，自然选择使得女性被这些英俊的样本所吸引，因为阳刚和社会地位优势正是男性基因适应性强的生物学标志。英俊、阳刚的外表可能标志着他的基因能够繁衍出更健康、更强壮的后代（孩子成年以后其防御系统和进攻系统也会更佳）。但是，由于其他女性也会追逐这些高大威猛的样本，所以这类男性往往会有承诺方面的问题，因而不是理想的固定伴侣。

既然大多数女性更感兴趣的是长期承诺而非一夜情，为什么她们会跟那些恰恰最有可能欺骗、说谎、喜新厌旧的坏男人发展关系呢？

研究表明，排卵期扭曲了女性对性感坏男人的认知。在一项研究中，处于排卵期和非排卵期的女大学生被介绍给两位男性。这些女性通过视频跟这两位男性认识：其中一位男性（其实是演员）成功地扮演了“好爸爸”的类型：他和善、细心、长相还不错，只想建立稳定的家庭。但是，虽然具备这些好品质，这个好男人却显得比较害羞、无趣、不自信。另一位男性（也是经过训练的演员）则更吸引人：他是个大块头的美男子，有着运动员的身材，魅力难挡。这个家伙知道如何掌控局面、取悦女人，但同时也释放出各种危险信号暗示他不可信赖、不可依靠。

在跟两个男性交往之后，排卵期和非排卵期的女性需要为两个单身汉分别打分。当评估那个“好爸爸”时，她们觉得他看起来挺可爱，但没什么特别之处，这些观点不受生理周期的影响。但在评估性感坏男人时，排卵期的女性就开始产生幻想了。女性在自身天然雌性激素的影响下，相信那个性感的登徒子会成为一个信守承诺的稳定伴侣，他可以神奇地变身为理想的丈夫和父亲——这种神奇的转变几乎发生在每一本爱情小说的高潮部分。当排卵激素在体内流动时，这些女性都会哄骗着自己相信去詹姆斯·邦德型的男人不仅会换尿片、下厨、开心地给孩子洗澡，甚至会承担超过一半的育儿责任！透过排卵期的玫瑰色眼镜看待性感坏男人时，“Mr. Wrong”看上去就像是“Mr. Right”。

这项研究说明，受孕激素激活了女性的性探测器。处于排卵期的女性不再怀疑性感坏男人的企图，而是进入了进攻模式——她们不理智地相信自己可以把性感的登徒子转化成好丈夫、好爸爸。由于自然选择的结果，女性的大脑要想方设法地接近高质量的男性基因，这种排卵期幻觉可能是一些女性所需要的额外推动力，让她们去跟基因质量高的男性发生性接触。当然，偶尔也会有让花花公子稳定下来的成功案例——连布拉德·皮特最终都能成为好丈夫。由此可见，排卵期似乎能让女性相信自己就是那个幸运儿。

乐观的原因：社会地位型次级自我在想什么？

之前我们提到过，史蒂夫·乔布斯和好朋友史蒂夫·沃兹尼亚克合伙创办了苹果公司。尽管很多人都把乔布斯看作当代最有远见卓识的人，乔布斯对自己的创意也超级自信——但他身边的人都相信他对客观世界的认知被扭曲了。这不仅仅是因为乔布斯拥有膨胀的自我，也因为他取得的伟大成就。在20世纪70年代末，作为一名23岁的大学肄业生，乔布斯已经有胆量光着脚、散发着浓烈的体味去参加公司会议。哪怕是在说服投资者给他几百万美元的时候，他依然我行我素。乔布斯一周只洗一次澡，而且拒绝使用身体除臭剂，坚信只要自己每天吃苹果就没必要除臭。尽管当时他的公司还是乳臭未干，没有开发出成功的产品，但乔布斯十分自信，反倒觉得那些投资者根本不应介意他看上去是否像个流浪汉。

令人吃惊的是，很多人和乔布斯一样有过度自信的倾向。如果让男性给自己的运动能力排名，100%的男性会认为自己排在前50%。芝加哥大学MBA（工商管理学硕士）班中的每一位一年级学生都认为自己的第一门课能拿到中等偏上的成绩，尽管一半人最后都不会实现这个预期。心理学家把这叫作过度自信偏见（overconfidence bias）。毋庸置疑，这在数学意义上是非理性的，因为不可能每个人的分数都高于平均值。尽管这一偏见会让我们显得愚蠢和非理性，但在需要抓住机会获取地位的时候，它是必不可少的。

政治科学家多米尼克·约翰逊发现，自信，尤其是过度自信，可能是一种进化适应性偏差。自信是在工作、运动和生意场上取得成功的核心要素。虽然有些人认为自信会让人懒惰、粗心，但事实恰恰相反——自信会增强一个人的野心、决心和恒心。自信的人更容易保持乐观的心态，在面临不确定性时敢于不断尝试。例如，过度自信的保险代理人在遇到挫折时只会将它当成是暂时性的困难，不会把它看成是自己能力不足的标志，这样的人更容易坚持自己的目标并最终签下更多保单。

约翰逊和他的同事詹姆斯·福勒发现，过度自信有可能在资源竞争中提高一个人的进化适应能力。这属于过度自信偏差表现得尤为明显的社会地位型次级自我。自信是适应性特征，因为它能促使人们主动寻找机会，在遇到困难时坚持不懈，而不是守株待兔、错失良机。太过自信当然可能导致傲慢乃至灾难性的选择（过度自信被认为是第一次世界大战、越南战争和伊拉克战争的起因，而缺乏准备则被认为是很多自然环境灾难的根源）。但正是对获胜机会的乐观态度让我们挥出球棒击出本垒打，而不是站在那儿幻想场外会有什么好事发生。自信也跟在工作上获得提升有很大的关系。自信的人也往往被认为能力更强。研究发现，到了选择领导者的时候，最好的职位都给了那些看上去更有能力的人。

各行业最成功的人士大都有过度自信的偏见。像《泰坦尼克》和《阿凡达》幕后的策划制片人詹姆斯·卡梅隆，和他一起工作过的人都认为他极度自信。卡梅隆制作《泰坦尼克》时，成本大大超出预算，结果制片厂的管理层停止支付账单，要求他必须满足他们的要求。然而，卡梅隆对此置之不理、拒绝协商。他用自己的钱支付了拍摄费用，总成本高达2.7亿美元。事实最终证明，卡梅隆的自信是明智的。这部电影在全球狂揽21亿美元，成为当时票房最高的佳片，之后也只被卡梅隆的另一部电影《阿凡达》所超越。

史蒂夫·乔布斯也干得不赖。他不仅对自己的创意极度自信，而且认为必须听从自己的直觉。当年乔布斯说服了雅达利公司的工程师罗纳德·韦恩跟他和史蒂夫·沃兹尼亚克合作，成为苹果公司的第三位股东。然而，在看到乔布斯四处借来的启动资金后，韦恩丧失了信心，仅以800美元的价格就把自己10%的股份回售给了乔布斯和沃兹尼亚克。当然，乔布斯的过度自信最终产生了回报，苹果成为世界上最有价值的公司。如果罗恩·韦恩也有乔布斯这样的自信，那么他当年投资的800美元在2010年其价值将高达26亿美元。

偏见与生俱来

“偏见”往往被看作是一个不太好的名词。我们通常被教导要避免偏见，努力追求精确和理性。然而，我们大脑进化的结果就是要有偏见，以便让我们做出特定类型的、看似非理性的错误决策。那些从传统角度看上去显得愚蠢甚至是痴心妄想的行为，从进化优势的角度来看却可能是聪明之举。

无论我们是否能够意识到，大脑的设计功能都是不惜一切代价解决经常出现的进化挑战。在危险和疾病方面，大脑的设置则是要对陌生的外来人以及与疾病相关的味道和情景保持高度敏感。虽然这会导致偶尔的妄想症和疑病症，但总好过天真地对人不加防备，被人暴打一顿或是染上致命病毒。同样，当一个男性受择偶型次级自我掌控时，那么漂亮女性对他的任何一点儿兴趣都能让他超级敏感。而当女性的排卵期激活了她的择偶型次级自我时，她会认为英俊潇洒的浪荡公子最终会停泊在自己的港湾。谁都有犯傻的时候，但如果我们总是盯着统计数字，就会独身一辈子。通过偶尔歪曲自己对现实的认知，我们的大脑能够更好地完成任务，从而让我们得以生存、繁衍，解决经常出现的进化挑战。

想想什么是最不着边际的痴心妄想吧。如果你是个普通的美国人，就会非常清楚约有50%的婚姻都会以离婚告终，然而86%的人都相信他们会和配偶白头偕老（那么说明在1 000对结婚对象中，离婚的500对夫妻里就至少有360对夫妻是过度自信的）。这些人也许有点儿傻、有点儿不理性，但如果没有这种蒙着爱情面纱的痴心妄想，他们可能永远都不会结婚。就是在这样的问题上，进化倾向在潜意识中拨动了我们的情感之弦。婚姻当然预示着要生孩子，人们常常在结婚后很快就生了孩子。这说明无论是什么样的幻想让人走进了婚姻，这种偏见都增强了基因繁衍的可能性。因此，如果要从判断的准确性来讲，爱情确实会让人失去理智，但其背后的基础却是深度理性的。

我们的每一个次级自我都存在偶尔犯错的偏见（就像我们交换结婚戒指时会忽视离婚率一样），但这些偏见常常会帮助我们避免严重的进化错误（例如无法繁衍基因）。那么，这是否意味着根深蒂固的偏见总是让我们做出聪明的决策？不是。事实上，它们有时也会造成严重的后果，因为这些偏见虽然适合远古社会，但跟当今充斥着陌生人、高楼大厦、各类考试的世界却不甚匹配。接下来我们将继续讨论，以便更好地理解这种不匹配将如何改善人类的决策。让我们先来研究一个奇怪的问题：为什么深居于亚马孙河流域丛林、从未受过教育的部落居民能够轻松地解决难倒哈佛大学优等生的逻辑问题？

第5章

现代穴居人

在亚马孙河流域的雨林深处，在厄瓜多尔和秘鲁之间险峻河流的两岸，居住着Shiwiar部落。这个部落几乎与世隔绝，他们的生活方式反映出了人类进化过程的很多方面。他们采集坚果和水果，在河中捕鱼，猎食各种动物，从穿山甲到巨嘴鸟，常常用吹箭筒这种武器俘获猎物。Shiwiar人对外族非常警惕，基本只跟近亲打交道。他们的日常生活中点缀着一点儿家长里短、一点儿巫术，还有永远存在的疾病和死亡的威胁。被毒蛇咬伤或是毒虫蜇伤的危险无处不在，还有疟疾和其他传染病的威胁。如果寄生虫没有要他们的命，他们的头骨也可能被美洲虎咬出个洞。

研究Shiwiar部落的人类学家拉里·杉山对人类的逻辑和认知非常感兴趣。他喜欢让人做逻辑测试，看看谁能答对。有一次，杉山刚给哈佛大学的学生做完一个测试，然后开始琢磨如果Shiwiar人遇到同样的思维挑战会怎么做。

“很难想象还有哪两个人群比Shiwiar部落和哈佛大学生之间的差异更大，”杉山解释说。哈佛大学的学生都是经过精挑细选、拥有世界上最强大脑的精英，并且已经接受了超过12年的学校教育，因此吸收了大量知识。相反，Shiwiar部落的人目不识丁，也从未接受过正规的学校教育。当哈佛的孩子们用《小小爱因斯坦》的题目训练大脑时，Shiwiar部落的孩子正拿着弯刀去丛林寻找食物。如此之大的教育差距，要比较Shiwiar人和哈佛大学学生在逻辑测试中的表现，似乎是很不公平的。

但是，生活在史前社会的居民与超级复杂的现代居民之间的智力差距到底有多大？杉山在进行完逻辑测试后有了惊人的发现——Shiwiar人解开了这些难题。他们的成绩不仅跟非同凡响的哈佛天才旗鼓相当，实际上还要更好一些。为什么目不识丁的丛林居民的逻辑能力能够超过世界顶级学府的学生呢？

要找到答案，我们首先需要进一步了解人类大脑与生俱来的本性。我们将仔细查看人类的进化过程，探索关于现代人类的头骨中若装着石器时代大脑的理论会有怎样非同寻常的意义。已有越来越多的证据显示，我们都是现代穴居人，大脑的进化原本是为了应对远古的那些问题，现在却要用来解决复杂的现代社会的问题。

但是，通过更好地了解原始大脑如何工作，研究人员发现，很多被大肆渲染的决策缺陷，其问题可能并不在于受试者，而是出自测试题本身和测试的设计者。基于对进化史的洞见，杉山和同事发现，对于复杂问题稍作调整，就可以把那些看似愚钝的受试者立即转化为深度理性的专家。

大脑的逻辑缺陷

读到这儿你应该已经了解到本书的核心论点：我们的判断和决策中很多看似非理性的偏见，经过仔细研究后你就会发现它们是颇具智慧的。损失厌恶、过度自信、男人高估女人的性趣等原本看似不理性的偏差，透过进化镜头来看，都变得理性起来。一般来说，这些偏见都曾帮助我们的祖先做出了明智的选择。

然而，并非所有偏差的背后都有深藏的智慧。有时偏差仅仅是偏差，而人类的很多偏差都导致了非常不幸的后果。在美国，每年有6万人死于医疗决策失误。医疗失误在美国最常见的死因中排名第六位，比阿尔茨哈默症、乳腺癌、自杀和他杀的排名都要靠前。医疗失误可不是帮助我们避免重大错误的小偏差，而且每个月都有几千人为此失去生命。

研究发现，在面对数学和逻辑问题时，人们尤其容易出现偏差。以下是经典的“琳达问题”，由行为经济学先驱丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基设计。

琳达是一位31岁的单身女性，她坦率、聪明，正在哲学专业学习。她深切关注歧视和社会公正等问题，并且主动参加反对核武器的游行示威。

那么，以下哪种情况可能性更大？

A. 琳达是一位银行柜员。

B. 琳达是一位银行柜员，并积极参加女权主义运动。

正确答案是A，即琳达只是一位银行柜员的可能性更大。然而卡尼曼和特沃斯基发现，几乎90%的人都错误地选择了B。大部分人相信，琳达可能不仅是位银行柜员，而且还是位积极的女权主义者。其实这个选项不对，因为两个事件同时发生的概率要低于任何一个事件单独发生的概率，如图5–1所示。即便像琳达这样的人成为银行柜员的可能性很小，成为积极的女权主义者的概率更大，但我们已经知道她是个银行柜员了——A选项和B选项都说了她在银行工作。两个选项都已推定她是一位银行柜员，则琳达位于左边圆圈（所有银行柜员）中的概率一定会大于她既是银行柜员又是女权主义者（即位于两个圆圈狭小的交集部分）的概率。在数学意义上，既是银行柜员又是女权主义者的女性永远少于只是银行柜员的女性。因此，如果你选择了B，形势就对你相当不利了。

行为经济学家和心理学家发现，人们会被各种其实并不太难的问题难住（回答琳达问题并不需要你有任何三角学、微积分、线性代数方面的知识），然而千百项研究都暴露出人类大脑的局限性。对于这样不尽如人意的表现，通常的解释是，人们总的来说在数学、逻辑和推理方面都比较笨拙，弥补这个缺陷的方法就是在这些领域进行更多正规的培训。如果勤学苦练，我们就能得出正确的结论。

图5–1 琳达问题图示

但这种解释存在一个问题。实验表明，即使是非常聪明的人，包括哈佛、耶鲁、普林斯顿的大学毕业生，犯这种错误的概率也几乎同样高。虽然经过多年的正规教育，学习了数学、逻辑和推理方面的课程，大多数人还是难以做对像“琳达问题”这样的基础题目。每年由于医疗失误造成的6万例死亡案例，犯错的大都是专家，他们接受过多年的培训，但仍然会在做决策时遇到问题。

进一步观察，你会发现这种让人困扰的问题都有惊人的独特之处。例如琳达问题，人们一旦了解了其中的逻辑（看到两个圆圈的图示），答案就一目了然——这个题目并没有那么难。然而这个题目如果以原来的形式摆在那里，那么你几乎不可能看到这个简单的答案。这种形式提供了一个重要线索：是什么造成了这么多的决策偏差？导致偏差的原因可能不是能力的缺乏，而在于提出问题的形式。

说与写

人生中有些事情是很容易的，比如学说话。大多数孩子两岁时就开始说话了。3岁时，一般的孩子都已经掌握了几百个单词，而且一个新词常常只听到一次就会用了。4岁时，从剑桥到柬埔寨的孩子都已经成了交流大师，他们能详细地阐述自己想要哪个玩具、不爱吃哪种食物，以及更愿意对哪个家长颐指气使。语言能力的发育似乎不受父母教育的影响——有些父母从孩子一出生就跟他说个不停，而有些父母觉得跟不会说话的新生儿交谈纯属浪费时间。这一切都关系不大，孩子们只要能听到别人谈话，就能学会说话。你只需打开电视，让孩子听着其中的谈话或是让他们在厨房里爬来爬去听父母和祖父母唠家常，这样他们早晚都会自发地开始说话。如此看来，要是人生中所有的事情都像学说话一样容易就好了。

然而，人生中有些事情确实很难——例如，学习读和写就没有学说话那么容易。你给女儿再多的蜡笔和书，她也不会自发地写出文章来表达思想。如果没有家长或是老师提供多年的鼓励和教导——把声音写成字母、用字母连成词、用标点符号表达说话时的停顿和重音，那么一个儿童写出连贯句子的可能性基本为零。阅读和写作的难度之大，要求学校通过年复一年的正规教育来培养学生的这些技能。同时，我们也需要反复练习、记忆，再练习、再记忆。

然而，即使经过这么多练习，口才很好的孩子（甚至是诗人般的说唱歌手）如果被要求用写作来表达思想，也会出现交流缺陷。世界上有很多人从未学过写字，亚马孙河流域雨林中的Shiwiar人就是如此。即使是受过教育的人，在写作方面受过多年训练，很多人也不会对这种交流方式运用自如。作为大学教授，我们总是抱怨有些大学生的写作水平太差——而他们在学校里学习写作已经超过12年！

为什么说话容易写作难呢？答案可以在人类进化史中找到。我们的祖先已经用语言交流了几十万年，在语言能力方面具有相当的优势，因此人类通过自然选择都擅长说话。说话就像走路——我们不需要报名参加走路学习班，就直接会走了，但写作大不相同。在进化史上，书面文字如同一个新生儿。跟人类存在的200万年相比，我们掌握写字技巧的时间还很短，而且过去几千年中大部分撰写的工作都是由一小部分人完成的。即使在现代世界，大多数人依然是不识字的——他们能说但是不能读写。如果说话像走路，那么写字就像跳芭蕾。如果你给孩子买一双芭蕾舞鞋，她不太可能无师自通地旋转三周——她若能笨拙地跳起来，落地时不会摔倒撞到头，就已经很棒了。如果她想跳出《天鹅湖》的舞步，那你最好给她报个芭蕾舞班学上几年。

当然，人生中的很多事都像说话一样容易做到。比如，我们不需要努力学习就能够用眼睛看、用鼻子呼吸、动手吃饭或撒开腿奔跑。但现代世界中还有很多事情像写字一样困难，其进化史也较短，包括阅读、写作、拉小提琴、做医疗手术以及研究火箭科学所需要的绝大部分技能。而说到决策偏差，则很多都源于我们花了十几年、用了几千小时努力学习的东西：数学。

医生为何不懂数学？

假设你是一位女性，你的妇科医生建议你做钼靶检查以筛除乳腺癌，然后你最担心的事变成了现实：结果显示是阳性。但是你又听说这类检查并不总是准确，因此你问医生：“这意味着我得了乳腺癌吗？可能性有多大？”

你得乳腺癌的概率是1%还是90%，这其中当然有很大差别。很多人认为医生知道确切的答案，但其实并非如此。在最近的一项研究中，有160位资深医生拿到了以下的统计信息，判断一位结果检查呈阳性的女性是否患有乳腺癌。

· 女性患乳腺癌的概率是1%。

· 如果一位女性患有乳腺癌，那么她的钼靶检查结果为阳性的概率是90%。

· 如果一位女性没得乳腺癌，她的钼靶检查结果为阳性的概率是9%。

那么，如果一位女性的钼靶检查结果呈阳性，那么她患乳腺癌的可能性到底有多大？

正确答案是大约10%。根据以上概率，如果一位女性的钼靶检查结果呈阳性，那么她真的患有乳腺癌的概率为10%。如果进行数学计算，你会看到100位女性中有9位没得乳腺癌的女性会被错误地判定为阳性，而100位只中有不到一位是真阳性。因此在10位检查结果为阳性的女性中，只有一位（也就是10%）真的患有乳腺癌。

然而，在这160位资深医生中，只有21%的人答对了。这已经让人堪忧，但是真实情况还要更糟。首先，这些医生都是妇科医生，他们都了解钼靶检查，也应该能想起关于假阳性的知识，但事实并非如此。此外，几乎一半的医生说被检查者患有乳腺癌的可能性是90%！而1/5的医生说可能性只有1%！好戏还在最后。这道题是个选择题，只有4个选项（90%、81%、10%和1%）。这意味着不懂医学知识的猴子答对这道题的可能性更大，因为就算瞎猜测会让猴子有25%猜对的可能性，而选择正确答案的医生却只有21%。

关于判断和决策的文献中充斥着这种令人震惊的研究。我们很容易以此作为重要证据来证明人类的愚蠢和低能。人们确实会犯错——越是专家越容易犯大错。但是在大肆贬低人类的智能缺陷之前，让我们后退一步，再思考一下这个情况。这些犯错的人是医生，他们从5岁到30岁都在接受正规教育。这还不算，你必须要足够聪明才能考进医学院，更别提还要通过所有考试了。很难理解这个群体能被划入“笨蛋”的范畴。

从进化心理学家的角度来看，大脑是不会越进化越笨的。问题可能不在受试者，而在于测试题的设计者——提出乳腺癌问题的方式并不在我们的大脑擅长的“频段”上，这时调整一下“天线”的位置是非常重要的。

在自然频段上进行沟通

现代世界充斥着用数字表述的统计信息。你可能已经上了多年的数学课，在认知上可以理解“0.07的概率”和“7%的可能性”是一回事，但很多人在理解“概率是0.07”这样的说法时还是会眯起眼、皱起眉。概率及对可能性的估计是表述统计信息的常用方式，从进化角度看也是新近的发明——数学概率是17世纪中期由欧洲人发明的。概率真是太狡猾了，有时连我们自己都会被它骗了。

马克斯·普朗克研究所（Max Plank Institute）的决策科学家格尔德·吉仁泽对数学概率或似然（likelihood）的概念就不以为然。他早就意识到，理解概率和似然的难度，从进化的角度来看就相当于写字相对于说话的难度。因此，用概率形式表现统计数字可能会导致很多问题。正如受过良好教育的作家在拼写“dumbbell”、“embarrass”和“misspell”这些词时也会有困难一样，聪明的医生在你的钼靶检查结果呈阳性时也难以算出你患乳腺癌的可能性。

吉仁泽认为，如果不用条件概率或似然估计表述信息，而是用“自然频率”，这样我们就能够更好地计算统计信息。“自然频率是人类祖先对信息的编码方式”，吉仁泽这样解释。如果说概率像写字，那么自然频率就像说话一样。

让我们借一叶扁舟逆流而上，去寻访Shiwiar部落的村庄。假设村长想要通过打猎获取食物，他正在考虑去附近的峡谷打猎是否值得。对于Shiwiar部落的人来说（就像对于我们大部分祖先一样），他们在做任何计算时唯一的数据库就是自己的观察以及来自少量亲友的信息。当村长考虑去峡谷打猎是否明智时，他可以参考人们之前20次去那儿打猎的结果如何。村长看的是自然频率——过去20次去峡谷打猎，却只有5次是成功的。但他不会考虑概率的问题，我们的祖先也不会，他们在自然环境中从未观察过概率这一现象。因此，我们的大脑处理概率（“成功的概率为0.25”）的方式与处理自然频率（“20次中有5次成功”）的方式完全不同。多年正规的数学训练告诉我们，这两种统计表述的意思是一样的。虽说我们也受了几十年的书写训练，却还是需要使用拼写检查程序。

吉仁泽发现，当这些难题换了一种问法，用自然频率而不是概率的方式来提问，那么无论新手还是专家，他们的成绩都能显著提升。以我们之前提到的乳腺癌的概率问题为例，这道题难倒了我们的医学专家团。接下来，我们把完全一样的信息翻译成自然频率的说法：

· 每1 000位女性中，有10位女生患有乳腺癌。

· 在这10位女性中，有9位女生的检查结果呈阳性。

· 即使在未患有乳腺癌的990位女性中，也有89位女性的检查结果呈阳性。

如果一位女性检查结果呈阳性，那么她患乳腺癌的机会有多大？

当吉仁泽问医生们这个问题时，答案的差别是相当明显的。之前用概率的方式表述这个问题时，只有21%的医生回答正确；而用自然频率的方式来表述时，高达87%的医生回答正确。显而易见，之前的问题难，现在的问题简单——尽管如此，对于数学家来说，两个问题问的是同一件事。

还记得之前的琳达问题吗？同样，它用复杂的概率来问人们一个简单的问题。以下是用自然频率的方式表述的琳达问题。

研究人员调查了100位具有以下特征的女性。她们平均年龄为31岁，单身、坦率、非常聪明，并且都在学习哲学专业。作为学生，她们深切关注歧视和社会公正等问题，也积极参加反对核武器的游行示威。

那么，以下哪个数字更大？

A. 这100位中可能是银行柜员的女性数量。

B. 这100位中可能是银行柜员，并积极参加女权主义运动的女性数量。

如前文所述，当琳达问题用概率的方式提出时，只有大约10%的人回答正确，而这次用自然频率的形式提出时，几乎100%的人都回答正确了。从数学意义上说，两个版本问的完全是同一个问题。但是第一个版本令人迷惑，导致出现偏差，而第二个问题就清晰明确。

次级自我与生俱来的智慧

要挖掘人类大脑与生俱来的智慧，我们首先需要了解大脑是如何获取信息的。由于人类大脑接收信息的方式是按照祖先接收信息的方式设计的，因此，如果问题是按照人类祖先熟悉的方式被提出的，我们就会更好地解决它——就像用自然频率（100个里有5个）而不是概率（0.05）表达问题一样。

我们还可以预期，在解决次级自我面对的各种进化问题时，我们都会成为高超的问题解决专家。由于每位次级自我都擅长解决不同种类的问题，因此，如果能让复杂的问题与不同的次级自我进行关联，就会提高我们的推理能力。接下来，让我们来看两个释放社交型次级自我智慧的案例。

发现骗子

认知心理学家设计了一些特别难的问题，以测试人们找到“条件逻辑”的能力，其中一个经典的问题叫作“沃森选择任务”（Wason Task）。

图5–2中有4张卡片。每张卡片都有一面是一个数字，另一面是一个字母。你应该翻动哪些卡片来证明以下规则为真：如果卡片的一面是偶数，则另一面一定是辅音字母？

图5–2 沃森选择任务

正确答案是：你只需要翻动两张卡片：写着“8”的卡片和写着“A”的卡片。如果你翻开写着“3”的卡片，发现另一面是个辅音字母，这并不会使规则无效（规则中没有提到奇数）。同样，如果你翻开写着“B”的卡片发现背面是奇数，也不会打破规则。

如果你没答对，不要沮丧，因为大多数人通常都不太擅长做这种题。只有10%的哈佛大学的学生能得出正确答案，而在Shiwiar部落中没有一个人能回答正确。我们可以感到欣慰，多年正规教育的回报，把这道题的测试成绩提高到10%。

沃森选择任务对于大多数人来说都很难，就像学习写作一样难。除非你在大学上过推理课，否则要得出正确答案可不容易——这就像让目不识丁的人写一篇文章一样。

但是，如果有办法让这个问题不那么像跳芭蕾舞而是更像走路，结果会怎样呢？加利福尼亚大学圣巴巴拉分校的进化心理学家莱达·科斯米迪就想出了这样一个办法。虽然解决抽象的逻辑问题是进化史上的新生事物，难度很大，但人类解决各种复杂的逻辑问题已有几十万年的历史。研究表明，解决某个进化问题所需要的是跟沃森选择任务相同的复杂逻辑。

这个进化问题是社交型次级自我的专长。社交型次级自我是社会群体生活中的管理大师，因为一个人生活在社会群体中会带来很多好处。例如，10个人一起解决一个问题时，找到解决方案的可能性就会大大增加。但是，团队合作也有不好的一面——有些人不干活还争功。如果群体中有些成员，吃着自己那份食物，却不完成分内的狩猎和采集工作，那么这对整个群体来说就不仅仅是挨饿的小问题，而是事关生死的大问题。所以，人类祖先需要及时发现社会中的寄生虫。

莱达·科斯米迪认识到，人们发现骗子时用的逻辑推理，跟解决沃森选择任务所需的逻辑推理完全一样。让我们再来看看那个卡片问题，只是这次我们换一种表述方法，能够让社交型次级自我用人类祖先的方式去处理这些信息。

图5–3中有4张卡片。每张卡片都有一面是一个人的年龄，另一面是他所喝的饮料。你应该翻动哪些卡片来证明以下规则为真：如果一个人喝的是酒，那么他必须超过18岁？

当看到的这个问题时，大多数人都能立即给出正确答案：翻开卡片“16”和“beer”，另两张不用翻。翻“21”那张卡片是没有意义的，因为我们知道这个人不是骗子；翻可乐那张卡片也没有用，因为那个人并未得到欺骗可能带来的好处。

图5–3沃森选择任务的“发现骗子”版本

解决骗子问题所需要的复杂逻辑，在数学意义上与解决之前的沃森选择任务所需的复杂逻辑是一样的。科斯米迪试验了这个问题的十几个版本，总是得到相同的结果：只要问题涉及找出骗子，大多数人就都成了杰出的逻辑学家。

人类学家拉里·杉山也让Shiwiar部落的人来回答这个问题。虽然Shiwiar人做沃森选择任务时一次都答不对，但对于这个根据进化规律翻译的版本，有83%的人都能够答对——答对的概率比哈佛大学的学生还高了1%。因此，在这场学术奥林匹克竞赛中，从没上过学的Shiwiar人在回答自然版本的问题上战胜了受过良好教育的哈佛学子团队。

科斯米迪和杉山证明了一件非常重要的事——并不是人们没有能力解决复杂的逻辑问题：相反，很多学术问题的表述方法都没能让次级自我的天分参与进来。这就好像让一位汽车机械师想要把车抬起来时，不许他用千斤顶，只让他用数学适量和能量交换来解决问题一样。

大数悖论

假设你听说发生了一场空难，飞机上的200人全部遇难。任何人听到这则新闻都会感觉到一些悲伤。现在假设是一架更大的飞机，空难造成了600人遇难，你又会有什么感觉？

大部分人还是会感到悲伤，但是不会多悲伤两倍。实际上，在这两种情况下人们体验到的是同样水平的情感。当更多人遇难时，人们体验到的情感甚至会更少。

这种现象被称为“大数悖论”（large numbers paradox），在生活中随处可见。举例来说，当得知美国政府于2000~2010年在伊拉克和阿富汗的军事行动上花费了10亿美元时，很多美国人都非常愤怒。但如果告诉这些人这个数字是1万亿美元时，他们的愤怒并不会增加多少，尽管后一个数字是前一个数字的1 000倍，而且更接近实际的开支。在数学意义上，这相当于街角商店的三明治标价4美元还是4 000美元的差别。然而，当政府开支扩大1 000倍的时，人们并不会更加愤怒。

要理解这个悖论，我们需要穿越丛林回到Shiwiar人的世界。Shiwiar人生活在一个由50到100人组成的小村落里，几乎所有人都相互认识，很多人还是亲戚或密友。“50到100”这个范畴很重要——从非洲到南美洲，再到大洋洲，现代的狩猎者群居的规模都是50到100人。如果你率先发现了一个从未接触过外人的部落，我可以打赌那个部落只有50到100人。考古学的证据显示，如果你回到10万年前去看望你的祖先，很可能会发现他生活在一个50到100人的游牧部落中。今天，很多人都生活在拥有百万人口的大城市里，但是，通常我们的社交网络（与我们打交道的人）仍然在50到100人左右。

如果你去找Shiwiar部落的首领，告诉他可能有600人遇难了，他也许会挠着头说：“啊？什么意思？”在狩猎采集型的社会中，人们表达数字和数量的词很少，如果我们开始说200、600、100万、10亿这类数量词时，Shiwiar人的眼神就会迷茫起来（就像我们想分辨10亿和1万亿时一样）。

在推理决策时涉及大数值计算，这在进化史上还是个新奇的概念——就像写作而不是说话一样。想想Shiwiar人对大数值的回应，你可能会觉得很有意思。但不要忘了，从进化的角度讲，你的大脑跟Shiwiar人的大脑基本上是一样的，而且Shiwiar人的大脑跟大约5万年前走出非洲的人类祖先的大脑也很相似。很多人都上了多年的数学课，我们给1 000加三个“0”就得到了1 000 000。然而空难和军事开支的例子说明，当数字变大时，我们的大脑就不大灵光了。一光年是多少？1012纳米又是多少？对于人类的大脑来说，极大的数字就是一个模糊的概念，跟进化全无关系。如果想理解非理性偏差，这一点就很重要。

让社交型次级自我出马，消除误差

丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基因其在决策领域的突破性研究获得了诺贝尔奖。在他们对行为经济学的众多贡献中，有一项著名的研究揭示了人类推理的不可靠。其中一个问题是这样的：

假设美国正在为一种罕见的亚洲疾病的爆发做准备，这种疾病预计会夺走600人的生命。现有两种对抗该疾病的方案。

方案A：如果采用方案A，则有200人会获救。

方案B：如果采用方案B，则有1/3的概率救治600人，有2/3的概率无人获救。

那么，你倾向于使用哪种方案？

要注意的第一件事是，在两个选项中，对于预期存活人数都有完全相同的“期望值”，即600人中的200人。两个选项的区别是：方案A给出了一个确切的获救人数，而方案B充满了不确定性。卡尼曼和特沃斯基发现，大多数人（72%）都选择了确定性更强的方案A。

但他们之所以获得诺贝尔奖，并不是因为发现了人们习惯选择更确定的方案，重要的是下一步——他们给另一组受试者同样的亚洲疾病问题和选项，但是选项的表述方法略有不同。

方案A：如果采用方案A，则有400人会死亡；

方案B：如果采用方案B，则有1/3的概率无人死亡，但有2/3的概率将导致600人全部死亡。

那么，你倾向于使用哪种方案？

关键的一点是，在逻辑意义和数学意义上，第二个问题和第一个问题是完全一样的。两个选项对于预期存活的人数也都有同样的期望值——600人中的200人。唯一的区别是，选项是以损失而非收益的方式进行表述的。然而，在面对这两个选项时，有78%的人选择了方案B。这种偏好的改变似乎揭示了决策中的一个重大偏差。

在亚洲疾病问题中出现的偏好逆转，常常被用于证明人类的非理性，这对古典经济学的理性人模型的核心假设造成了致命的打击。并不是人们不擅长数学，他们只是在处理数学意义上的相同决策时表现出了前后不一致的非理性偏差。

然而，让我们从进化的角度再做一些侦察工作。我们知道，人类的祖先生活在100人以下的群体中，而且我们的大脑并不是为了理解大数值而设计的。请记住，人类的祖先是不会遇到这样的大数值问题的。

决策科学家王晓田认为这个经典的亚洲疾病问题可能是进化史上的新发明，因而未能激活我们与生俱来的逻辑能力。在他看来，这个问题就像是让不识字的人写作，或者让本书的两位作者表演一段芭蕾舞《天鹅湖》（请相信，你们不会想看到我们二人穿紧身衣的样子）。

由于狩猎采集部落很少超过100人，王晓田的推论是，如果题目里的数字是我们祖先所熟悉的范畴，人们的回答可能会大不相同。如果题目里不是600人，而是60人，在社交型次级自我熟悉的范畴内，那么结果又会如何？

王晓田做了这样一个实验，他使用了跟卡尼曼和特沃斯基同样的问题，唯一的区别是将里面的人数改成了部落的规模。一组受试者面临的决策，是选择能挽救20人的方案，还是有1/3的概率将60人全部救出的方案（有2/3的概率是无人获救）。另一组则要决定是选择40人死亡的方案，还是选择有1/3的概率无人死亡的方案（有2/3的概率是60人全部死亡）。

王晓田获得了惊人的发现。当题目中的人数是60（而不是600）时，那么怎样表述题目都不会影响人们的选择。这个发现证明了人类并非是非理性的，而是完全有能力避免误差的。其中的秘诀就在于，要用符合人类祖先认知规律的方式来提问。

如何帮助自杀的乌龟和不理性的人类

海龟在干燥的浅滩上下蛋，这些蛋之后会在某个凌晨孵化，变成小海龟爬回大海。那是非常壮观的景象。就像《海底总动员》（Finding Nemo）中的龟龟所说的“噢，真是棒极了。这些小家伙现在只是蛋蛋，我们把它们留在海滩上孵化，然后它们自己就会回到蔚蓝的大海。”

然而，近年来一代又一代的海龟都出现了可怕的决策失误。当它们面临两种选择时——一种是爬向大海；另一种是爬向相反方向，那里满是大卡车奔驰的柏油马路，成千上万只海龟却做出了这种致命的非理性选择。

一个佛罗里达人最近受到启发，找到了拯救海龟自我毁灭行动的方法：关掉分散海龟注意力的灯光。

新孵化的小海龟似乎会本能地爬向有光亮的地方。几百万年以来，这都是个非常理性而且有效的策略，因为在黑暗的海滩上，光亮来自海面反射的月亮和星星的光芒。朝着这些光亮爬，小海龟就能回到大海。但是，当人类开始在海滩的另一边安家，修建了灯光闪烁的酒店后，问题就来了。现在，佛罗里达州劳德代尔堡的海龟孵化以后如果朝着最亮的地方爬，就会径直爬到公路上去。

这些自我毁灭的海龟是天生非理性的吗？在现代世界中看似如此，但海龟的决策所依赖的简单线索，对于它们的祖先来说是完全理性的。只是在今天，它们进化而来的决策机制受到了现代灯光的干扰。

现代人类跟自杀的海龟颇有相似之处。我们也有深度理性的决策机制，我们的系统有时也会被现代世界的种种因素所干扰。

研究决策的行为经济学家和心理学家收集了大量谬误，证实了人类就像那些自杀的乌龟。所以，当我们被现代的灯光致盲后，就可能会在很多相对简单的任务中败下阵来。很多失误和非理性的表现并不是因为我们的能力，而在于测试这种能力的方式。只要稍作调整，用人类祖先熟知的方式提供信息——关掉致盲的灯光，那么这些看似愚蠢的笨蛋就能立即变成深度理性的专家。

由此可见，改变难题的表述方式能够调动我们与生俱来的遗传智慧，它可以显著减少偏差、改善我们的决策。但研究发现，同样的决策可能对某个人来说是深度理性的，而对另一个人来说就是不理性的。接下来我们要进一步观察这两种人之间的生物学区别。我们先来回答一个简单的问题：为什么暴发户往往最终会落得破产的下场？

第6章

快生速死

你很可能听说过斯坦利·伯勒尔，尽管你不知道他全部的人生细节。伯勒尔由单亲妈妈抚养长大，和8位兄弟姐妹挤在东奥克兰住宅区一间狭小的公寓里。为了赚钱，少年时代的伯勒尔在奥克兰体育馆的停车场表演说唱和舞蹈。他拥有旺盛的精力和独特的天分，其表演极具感染力。美国职业棒球大联盟奥克兰运动家队的老板查尔斯·芬利聘用了当时年仅11岁的伯勒尔做了球童。一位球员觉得这个新球童很像棒球传奇人物“铁锤汉克”，因此他们开始叫他“哈默”（Hammer）。

27岁时，斯坦利已经充分发挥了他的表演天赋，成为一名音乐巨星，被称作“MC哈默”。观众痴迷于他华丽的舞步、标志性的降落伞裤，以及热门歌曲“你不能碰”（U Can’t Touch This）。1990年，据《福布斯》杂志估算，这位出身贫寒、已经卖出5 000万张专辑的伯勒尔；其身价已达到3 300万美元。

然而在1996年，伯勒尔就被迫申请破产。他不仅败光了家产，还欠下了1 300万美元的债务。虽然哈默是一位成熟的表演大师，但他无法掌握“储蓄”的概念。他挥金如土，在加利福尼亚买下占地80937平方米、如世外桃源般的豪宅——有网球场、两个泳池、影院、17个车位的车库，仅音响系统就布线35千米。他还购置了多匹赛马、一架直升机，还给他的4条罗特韦尔犬都拴上了纯金的狗链。除此之外，他还雇用了200位佣人，每年的生活成本高达680万美元。

哈默从贫穷到富有再到破产的经历并非独一无二。《体育画报》的一篇文章显示，78%的职业橄榄球员在人生中都会遭遇破产，60%的前篮球运动员会在退役5年内破产。要知道，全美橄榄球联盟成员的最低年薪是37.5万美元，而全美篮球联盟成员的平均年薪则高达515万美元。

那么多钱都跑到哪儿去了？纽约尼克斯队中锋帕特里克·尤因曾给出这样的解释：“我们赚了很多钱，也花了很多钱。”拳王迈克·泰森就是挥金如土的典型代表。他花了188 000美元买了两头孟加拉白虎当宠物，花了200万美元为豪宅中的38间浴室中的一间添了一个浴缸，还购置了一处有7个厨房和私人夜总会的房产——他只去住过一晚。虽然泰森在从事拳击事业时其年收入超过3亿美元，但2003年他申请破产时已欠下了2 400万美元的债务。

挥霍的冲动不仅限于体育界或娱乐界明星。《邻家的百万富翁》（The Millionaire Next Door）一书披露，很多备受尊敬的专业人士（包括医生在内）也会入不敷出，导致最终破产。连美国有线电视新闻网著名的主持人拉里·金都因无法偿还债务而被迫宣布破产，但这并未阻止这个在布鲁克林穷人家长大的孩子欠下更多债务，以及娶回更多妻子（金现在正与第八任妻子生活在一起）。

为什么这么多一夜暴富的人不仅没有积蓄财富，而且还在如此挥霍无度以致负债累累？虽然他们冲动的选择看似愚蠢和不理性，但这种活在当下、像没有明天一样的挥霍，可能反映出他们内在更深层次的理性。我们看到，不同的人会遵循不同的人生策略——有些人像哈默一样，渴望一夜暴富，他们的“快行”轨迹伴随着冒险、冲动，危险的生活方式，并常常导致早亡。而另一类人则在“慢行”道上，他们会延迟享乐、小心翼翼。这两种策略在本质上没有孰优孰劣，它们都最充分地利用了人们出生的环境。理解这两种类型以及他们成长的环境非常重要，因为这解释了为什么同样的决策对于某个人来说可能是非理性的，而对另一个人就是完全理性并具有适应性的。

生活史理论

虽然更多的钱不会总是带来更多的麻烦，但如何花钱有可能成为一个两难的选择。例如，如果你有100美元，可以花在不同的地方：你可以购买食物，可以给爱人买几打玫瑰，可以给孩子报几节小提琴课，可以买套新衣服，也可以下载哈默的全部音乐（包括他1992年的热门曲目“2 Legit 2 Quit”以及这首歌的音乐录影带，当时的制作费用高达250万美元，这在1992年是不可想象的价格）。而两难困境的出现是因为金钱是有限的资源。如果你只有100美元可花，就不可能既把食物装满冰箱又能穿上新衣服，还能让孩子上小提琴课。当分配有限的资源时，你必须进行优先偏好的排序。

有限的资源不只是金钱，时间也是一种有限资源，食物中的热量也是。要决定如何使用每种资源，就要求我们进行权衡。例如，如果你有一个小时的时间，那么你可以用来陪孩子玩，或是回一堆邮件，也可以小憩一会儿。但是，将时间用于一件事就不能再用于另一件事。

我们的一位理性经济学家朋友专注于研究个人和公司如何分配有限的资源。总的来说，就是研究人们的决策，但分配有限资源的需求并不仅限于人类——无论是单细胞细菌、罗特韦尔犬、孟加拉虎还是玫瑰，每一种生物体都必须做出权衡。研究结果表明，人类面对的权衡与所有物种面对的权衡是一样的。

为了理解各种生物体如何分配有限的资源，生物学家建立了一套强大的理论，叫作“生活史理论”（Life History Theory）。此理论针对以下问题：动物个体应该生长发育多长时间以后才能开始繁衍后代？该动物在后代出生后是否应该分配资源以抚养后代？如果应该，那么该动物在让后代自谋生路之前应付出多少亲代投资？

根据生活史理论，所有有机体生命中的根本任务分可为两大类：存续努力（somatic effort）和繁殖努力（reproductive effort）。存续努力是指动物用于维持身体健康的能量，繁殖努力是指用于复制有机体基因的能量。你可以把存续努力想象成把钱存进不断增长的银行账户中；而繁殖努力就像从那个银行账户取钱，用于复制个体的基因。正如人们存钱并不仅仅是为了拥有一个很大的银行户头一样，动物在存续努力方面的投资也不仅是为了保有强大的身体。相反，在存续努力上的投资就是在未来繁殖上的投资。如果现在建立一个大账户，未来就可以更成功地繁衍后代。

生活史理论强调，所有的动物本质上都在做出同样的权衡。在任何一个时点，你、你的宠物猫或是窗外筑巢的麻雀，都可以把有限的资源用于存续努力或是繁殖努力。

不同的动物用不同的方式进行权衡，这就形成了不同的生命史对策（life history strategies）。有些动物采用“慢”型生命史对策，它们投入大量的时间和努力进行存续发展，然后再进行繁殖。有些动物则采用“快”型生命史对策，在存续上稍作投资就尽快开始繁殖。例如，马岛猬（产于马达加斯加，与刺猬相似的哺乳动物）就属于快型，它们出生后40天就能达到性成熟。一旦获得了繁殖能力，它们就成了多产的生育机器，产出一窝窝的幼仔，最多时一胎可以产32只。而大象就属于慢型的一类，它们达到性成熟的时间比马岛猬长100倍。具有繁殖能力以后，大象可能还要再等很多年才开始正式繁殖；而等到它们终于开始繁殖的时候，它们一次只能生产一个后代，然后又要再等很多年才会给小象再生一个弟弟或妹妹。

人类在生活史方面跟大象更相似。我们在存续发展方面投资巨大，必须耐心等待性成熟。即使我们的身体已经成熟，可能也要再等几年或几十年才会有孩子。和大象一样，我们通常会投入大量精力抚养有着大大的脑袋的婴儿。历史证明，如果没有母亲和父亲提供的资源，这些无助的小家伙就无法茁壮成长。

事实上，对于大象、人类和任何后代数量相对较少的动物来说，努力繁殖的意义不只是交配。成功的繁殖还要细分成两种完全不同的任务：择偶努力（用于夺取地位、吸引配偶和交配）和育儿努力（用于确保后代能够生存，并繁殖他们自己的后代）。

生活史的三个阶段

根据生活史理论反观人类，我们的一生也遵循着可预期的发展顺序。我们的生活史也可以划分成3个阶段，每个阶段各以一种努力为主要特征：存续努力、择偶努力和育儿努力、这些阶段有助于说明在我们人生的不同时期的优先偏好和心理都经历着怎样的变化。事实上，在特定的生命阶段，都有特定的次级自我来指引我们的选择。第2章提到的发展金字塔说明，随着我们不断成长、成熟，每个次级自我都在前一个次级自我的基础上继续发展。

所有动物都必须生存、成长，然后才能繁衍。第一生命阶段的存续努力为未来的择偶努力提供了必需的发展基础。在最初的阶段，孩子们会长身体，健全免疫系统，开始学习建立社交网络的社交技巧。在存续阶段，自我保护型次级自我和避免疾病型次级自我占主导地位。此时，蹒跚学步的幼童对陌生人尤其警惕（这类恐惧在他们2~3岁时达到顶峰），他们也不喜欢品尝新奇的食物，常常日复一日吃同一种食物（孩子会喜笑颜开地欢迎第1 000个花生酱三明治，但是会很讨厌以前没吃过的核桃和菠菜）。孩子们要过很久才开始琢磨交朋友的事情，这时社交型次级自我就走上舞台，宣告生活史第二阶段的开始。

如果你有个十几岁的孩子，或者你能回忆起自己的中学时代，那么你将知道在涉及择偶努力时，你也曾躁动不安。无论是男性还是女性，择偶努力都在其青年时期达到顶峰，从十几岁一直持续到二十八九岁。在纯真无邪的小学阶段过后，择偶努力突然开始占据中学生大量的时间和精力——我是不是受欢迎？长得好看吗？其他同学喜欢我还是看不起我？我够不够出众，能否引起别人的注意？还有一个终极的问题：我能不能约到历史课上那个迷人的女孩？

在整个动物王国，择偶努力都涉及暴力攻击和炫耀展示。这种特点也表现在人类社会。处于此年龄段的人对于冒险非常热衷，他们也容易尝试毒品和各种危险的性行为。在美国，十几岁的年轻人最主要的死因就是交通事故，这并非偶然。他们不仅不爱系安全带，而且对自己的驾驶技术过度自信。

人类求偶努力的活跃程度跟体内睾丸激素的含量直接相关。睾丸激素含量在15岁前后大幅度提高，在20多岁时达到顶峰。睾丸激素会点燃竞争、叛逆和性欲的火焰。当男性和女性被注射了睾丸激素后，他们变得更有攻击性，也对性更感兴趣。在对4 462名退伍军人的研究中发现，睾丸激素水平高的人正是那些经常触犯法规、更加暴力、其性伙伴数量也更多的人。

青春期睾丸激素的激增标志着择偶型次级自我和社会地位型次级自我的出现，它们会在整个第二生命阶段主宰我们的行为。我们血管中流动的睾丸激素也抑制了儿时非常活跃的自我保护型次级自我和避免疾病型次级自我。毕竟，当你为自己的健康和安全担心时，就很难疯狂地去冒险打动他人。

安全意识的降低可能使择偶阶段非常危险。进化心理学家马丁·戴利和马戈·威尔逊从对凶杀案的研究中发现，世界各地的杀人犯中年轻人的比例都高得出奇。与40岁出头的成熟男性相比，20多岁的小伙子杀人的可能性要高出400%。

那么，这些暴力行为的主要动机是什么？谋杀最常见的起因叫作“无关紧要的口角”，占所有凶杀案的37%。警方称，这些口角都是一些鸡毛蒜皮的事情所引起的，例如言语不敬、骂脏话，或是一个人不小心撞到了另一个人。戴利和威尔逊指出，绝大多数暴力都与地位和配偶相关，尤其是在二者都缺乏时。一项对底特律凶杀案的统计研究发现，有41%的行凶者失业，有73%的行凶者未婚。

如果一个人已过了择偶努力阶段（凶杀案的数据告诉我们，对于一些小伙子来说，这个“如果”是有现实意义的），他可能会到达第三生活阶段，涉及与另一个人（通常是婚姻伴侣）结成长期的关系，这种关系为繁殖和成功地养育后代创造了基础。美国女性的首次生育年龄平均为25岁，男性为27岁；有些国家的女性的生育时间则较晚（日本女性是29.2岁，英国女性是29.5岁）。大多数人在40岁时处于育儿阶段。第三个阶段不仅仅包括养育孩子，还包括抚养孙辈。

在育儿阶段，人类的攻击性和竞争性都有所降低。在一项研究中，研究人员观察了加拿大的业余冰球选手，比较20多岁的年轻未婚选手和30多岁的已婚选手之间的差别。结果证明，年龄大一些的选手其攻击性要比年轻选手整整少3倍。而且，当年龄大的选手相互碰撞或是大喊大叫时，他们大多是在开开小玩笑，闹来闹去。而对于年轻选手来说，比赛可没什么幽默的。年轻选手不仅更易怒，而且表现出“冷漠敌意”（cold hostility）的可能性要高出4倍——例如，故意推人、挤人或撞人，没有微笑，也没有道歉。

男性和女性到了30岁以后，睾丸激素水平开始下降。这一激素水平的下降不仅遵循生物学规律，还取决于你是否进入了育儿努力阶段。人们在结婚后睾丸激素水平会有所下降，有了孩子以后会进一步下降。在菲律宾，已经有一个孩子的女性要比同样年龄、同样社会经济地位但没有孩子的女性睾丸激素水平低30%。北美洲的男性也一样，其结婚后睾丸激素水平下降，有孩子后会再次下降。

在育儿阶段，留住配偶型次级自我和育儿型次级自我相继登上舞台。与一个长期伴侣的互动和照顾新生婴儿的行为不断激发这两个次级自我努力扮演配偶和家长的角色。同时，一度被忽视的自我保护型次级自我和避免疾病型次级自我又有所复苏，因为我们只有好好活着，保持健康，才能抚养下一代，保护他们不受各种侵害。因此，人们在结婚生子以后，蹦极和闯红灯这些事在他们看来就没那么有趣了，在遭人冒犯时也不会大发雷霆了，甚至在体育比赛中也不再充满敌意了。

冒险与年龄

我们在不同的人生阶段对生活有着不同的优先偏好排序，这对于我们在不同时期的财务决策也有着重要的影响。由于年轻时期睾丸激素水平偏高，择偶型次级自我最喜欢冒险和赌博。

想想在拉斯维加斯举行的世界扑克大赛，每年约有8 000位参赛选手，每人需缴纳超过10 000美元的参赛费，他们的平均年龄是25岁左右。每一年，都有像“扑克小子”菲尔·哈默斯这样的扑克老将抱怨年轻的新手玩法肆无忌惮，毫无理性地虚张声势或是动辄就押上全部赌注。但这种亡命徒式的玩法似乎也有点儿效果，5位赢得冠军大奖（价值约900万美元）的选手，其年龄是21~24岁。而将近50岁、已婚并有了两个孩子的哈默斯，自从达到全盛时期的24岁“高龄”以后，就再也没有拿过冠军了。

年龄和睾丸激素水平不仅会影响到赌博，在整个金融行业的活动中，它们的作用也随处可见。英国有一项研究跟踪调查了英国股票交易所的期货交易员（平均年龄27.6岁），连续几周在每天早晨监测他们的睾丸激素水平。结果发现，在这些交易员睾丸激素高于平均水平的日子里，他们的收益要比睾丸激素处于平均水平的日子高出8倍。研究人员把效益的提升归功于睾丸激素能够使人在面对新奇事物时更加勇敢无畏。

这项研究结果发表以后，导致纽约市的诊所接待睾丸激素不足的病例增多。莱昂内尔·比索恩一直在研究激素替代疗法，他相信睾丸激素已经成为华尔街交易员的首选药物。他的病人中有90%是三四十岁的男性金融行业的从业者，他们认为提高睾丸激素水平可以有效提升工作业绩。“如果你想在华尔街做一名交易员，或是处理数额巨大的投资，那么你最好拥有自信，”比索恩医生解释说，“优柔寡断的男人是不会取得成功的。”

由于睾丸激素水平在男性20岁出头的时候达到顶峰，所以年龄对于一些高风险行业可能是重要的因素，例如创业。哈默在22岁时就冒了很大的风险，他向前奥克兰运动家队的球员麦克·戴维斯和德韦恩·墨菲借了40 000美元，创立了自己的唱片品牌“Bust It Productions”。哈默的汽车后备厢就是他的流动唱片店。他大肆宣传，很快就录制了专辑“Feel My Power”，并且嚣张地向著名说唱歌手宣战，宣称自己“天下第一”。

而说到互联网大亨，风险投资家认为，“互联网创业家就像职业篮球选手，他们在25岁时达到顶峰，30岁时就基本出局了”。拉里·佩奇和谢尔盖·布林在1998年创建谷歌时均为25岁，比尔·盖茨创建微软时21岁，马克·扎克伯格创建脸谱网时21岁，史蒂夫·乔布斯21岁时跟他25岁的好朋友史蒂夫·沃兹尼亚克创建了苹果公司。苹果公司最初有3位创始人，乔布斯、沃兹尼亚克和罗纳德·韦恩，三个人都持有不少股份。之前我们谈到过韦恩，他如果不是投资两周就决定撤股，那么现在的身价应该是26亿美元，但他当时表示对这种高风险的创业没有兴趣。他的胆怯跟年龄有关系么？与年轻的乔布斯和沃兹尼亚克不同的是，韦恩当时41岁。

睾丸激素旺盛的年轻人不仅愿意承担更多风险，在跟其他人做生意的时候也会更加激进。一项对357宗兼并收购交易企业的研究发现，年轻的CEO更加好斗，更容易主动收购其他公司，也更倾向于拒绝别人的收购。年轻的大亨们会更加坚决地捍卫自己的地盘，同时激进地扩张自己的帝国，这对于商业谈判有着重大的指导意义。

假设一个人必须跟你分享40美元，于是他向你提出了一种方案。如果你接受这种分配方法，那么你们会各自得到双方都同意的数额；但是如果你拒绝这个方案，你们两个人就什么也得不到。那么，如果这个人提出只从40美元中分给你5美元，你会接受吗？

当研究人员用这个问题做测试时，发现男性的回答取决于他们的睾丸激素水平。睾丸激素在平均水平以下的男性，有93%的人接受了这个方案，他们开心地拿着5美元，痛快地让对方拿走35美元。对于睾丸激素在平均水平以上的男性，有45%的人都拒绝了这个方案，他们宁愿什么都不要，也不接受这种侮辱人的分配方法。对于睾丸激素水平最高的那批男性，有71%的人都直接拒绝了这个方案。

由于年轻人更加喜欢冒险，因此他们更愿意在一些高风险的职业中碰运气。例如，在冰冷的海水里捕鱼、伐木，或是创业。然而，年轻人更喜欢碰运气，就意味着他们一定是更好的创业家吗？答案是否定的。由于年轻人更容易被短视的乐观主义冲昏头脑，因此一些人会取得成功，更多人则会遭遇失败。一项对549名成功创业家的研究发现，创业成功的普遍都是那些在创业初期年龄稍大、经验更丰富的人。当然，人们在年轻的时候，往往会在成功之后因为太过冒险而遭遇一连串的失败；但年龄大一些的人就不会那么轻易冒险，即使必须承担风险，他们也会更加理智。

快对策与慢对策

假设你5岁时参与过斯坦福大学的一项研究。实验中你独自在一个房间里等候，面前的桌子上有一块美味的棉花糖诱惑着你。研究人员告诉你，如果你真的很想吃，是可以吃的，但如果你能够抵御住诱惑，多等一会儿，就会得到两块棉花糖的奖励。你会怎么做？

研究人员离开房间后，通过单向可视的镜子观察每个孩子的反应。有些孩子立即就抓过棉花糖吃了下去，另一些则在努力忍耐。科学家发现，在忍耐的孩子中，有些孩子会用手遮住自己的眼睛或转过头去不看盘子，有些孩子开始踢桌子或是拉扯自己的马尾辫，还有一个孩子甚至开始抚摸棉花糖，就好像它是个毛绒玩具一样。

这项棉花糖研究是在测试孩子们延迟满足的能力。10年过后，参与这项研究的孩子均已长大成人。结果证明，那些在5岁时忍住了没吃棉花糖的孩子，他们的能力更强。几年后，这些孩子在SAT考试（学术能力评估测试）中也拿到了较高的分数。道理很简单：冲动是不好的，而延迟满足是好的。

但是，延迟满足总是好事吗？冲动的行为有时是否会更明智？生命史理论说明，棉花糖测试并没有看上去的那么简单。生命史理论强调，虽然每个人都会经历择偶阶段，但有些人在这个阶段会放眼未来，有些人则会活在当下。研究表明，冲动有时正是最好的对策。

高风险，无回报

雷·奥特罗是纽约市东85街106号的物业主管。他曾经是位汽车修理工，性格温和，而他的投资策略却非同寻常。他每周都会“投资”500~700美元买彩票，每一次下注的额度是10~20美元。

奥特罗对自己的投资策略全心投入，他每年居然要花掉30 000美元买彩票！奥特罗的好朋友里奇·兰达佐就在街对面的大楼当门童，2008年他购买了一张刮刮乐，结果中了500万美元大奖。这样，44岁的兰达佐这辈子的生活都不成问题了，但奥特罗迄今为止仍未收回他那惊人的投资。他只中过3次奖，一次是刮刮乐中了1 000美元，还有两次是彩票中了2 000美元，但是这些奖金又都被他投了进去。“无论我中多少奖，”他说，“我总会用来买彩票。”

为什么奥特罗要把钱都赌光而不是攒起来呢？他并不是唯一对彩票抱有如此热情的人。纽约州乐透彩的发言人约翰·查尔森指出，75%的纽约人买过乐透，而纽约乐透玩家每年用于购买彩票的平均支出达到350美元。更有趣的是，过去10年彩票吸引了更多的“投资者”。2001年“9·11”恐怖袭击事件之后，消费支出普遍下降，但纽约州的彩票支出每年都在增加。难道千百万人都那么愚蠢而且不理性吗? 抑或是奥特罗的行为反映了某种更深层次的理性？

这个谜题的核心，就是哪种投资策略最好的问题。虽然金融投资的合同细则都有没完没了的注释说明，但大的投资策略实际上不外乎两种：一种是高风险高回报策略。例如，你可以投资新创公司的股份，当一回业余的风险投资家，或是投资开采一个新钻石矿。只要其中一项投资成功，你就会变得很富有。

雷·奥特罗显然钟情于这种高回报的策略，因为花钱买彩票和买高风险的股票之间的区别并不大。如果你中了大奖，就会像门童里奇·兰达佐那样得到500万美元，你这辈子也就衣食无忧了。高回报策略的关键，就是它承诺的回报不仅数额巨大，而且可以立即兑现。

但这种策略也具有高风险，其中有很大的可能性，让你一分钱也赚不到，而且有可能会失去一切。你投资的初创公司可能会在下一轮泡沫破灭时一命呜呼，而那个所谓史上最大的钻石矿可能产出史上最多的岩石和泥土。雷·奥特罗希望得到高额快速的回报，但每年30 000美元的投资并未给他带来多少回报，其中大部分都送给了纽约州财税局。

如果你受不了输光积蓄的可能性，那么还有一种安全而乏味的投资策略，包括把钱存进储蓄账户或买一些债券。虽然这不令人兴奋，但你每年都能赚到一些利息。我们假定你每年赚4%——虽然4%并不是很高的回报率，但与你每次买彩票可预期的80%的损失相比，还是相当可观的。此外，安全的投资策略还能使你充分利用复利的好处。如果雷·奥特罗每年把30 000美元存进年利率4%的储蓄账户，那么10年后他将拥有419 000美元，20年后这笔钱将增加到100万。当然，奥特罗必须等到20年后才能得到这笔钱。

那么，哪种策略更好？承担高风险、马上赚大钱，还是稳健地等到多年以后再获得高回报？

对于你们这些受过高等教育的人，更明智的做法当然是抵御高收益的诱惑、控制自己的冲动、延迟满足感。毕竟，稳扎稳打才能赢得比赛，这也是为什么父母都希望我们读个会计之类的实用专业，然后找份稳定的工作，而不是中途辍学去冒险创业，或是成为摇滚歌手。

但是，关于哪种投资策略更好这个问题，答案并不是那么简单的。实际上，这跟我们之前讨论过的生命史对策直接相关。钱怎么投资最好，问题的答案是“看情况”，而且对于有些人来说，全速前进可能比稳扎稳打更好。

快对策与慢对策

之前我们曾经提到，有些动物（例如马岛猬）遵循快生活史对策（在存续努力上投入很少，以交配为重），而另一些动物（如大象）则遵循慢对策（在存续努力上大量投入，从而延迟繁殖）。生活史理论强调，没有哪种对策一定更好，每种对策在进化史上都是为了适应不同的环境。

快对策适合危险的、不可预知的环境。例如，马岛猬的一生就充满了危险和不确定性。它们生活在干燥的马达加斯加沙漠，不仅要不停地寻找食物，而且任何一丛灌木后都可能潜藏着危险的捕食者，正憧憬一顿美味的马岛猬大餐。对于生活在不可预测的环境中的动物来说，遵循快原则很有必要。如果它们推迟繁殖努力，就面临着无法繁殖的风险。

相反，慢对策适合安全且较可预知的环境。跟马岛猬不同的是，大象的食物是在一定的区域内可预知的植物，并且其庞大的身躯能够保护它们不受大多数捕食者的威胁。大象的适应性对策就是慢慢成长，它们有条件慢慢充实自己的存续银行账户，投资更多的存续努力，以便在未来成为更有竞争力的配偶，最终成为更好的父母。

但是接下来的事情就更有趣了。生活史对策的差别不仅存在于不同的物种之间，在同一物种内部、不同的动物个体之间也存在着生活史对策的差异。例如，有些大象和马岛猬繁殖较早，而有些大象和马岛猬则繁殖较晚。人类亦是如此——有的人成家早，有的人成家晚。例如美国女性生育第一胎的平均年龄是25岁，但超过1/5的母亲生第一胎时不到20岁，有1/10的母亲生第一胎时超过35岁。有些人高于平均值，有些人则低于平均值。通过进一步观察你会发现，快对策与慢对策关系到心理的巨大差异和对家庭、性、金钱等人生态度的巨大差异。

慢对策的人通常都大器晚成。他们的成长速度偏慢，青春期开始得较晚，生理上衰老得较慢。他们的性行为开始得较晚，性伙伴的数量也较少，而且更偏爱一夫一妻制。慢对策的人往往生孩子也比较晚。

与此形成鲜明对比的是，在快行线上的人成长得比较快，他们的青春期开始得较早，衰老的速度也较快（如果你参加过中学同学会，就会发现有些人看上去更显老，虽然大家的年龄都差不多）。快对策者一般会性早熟，发生第一次性行为的时间较早，都拥有相对较多的性伴侣。性行为活跃通常会导致他们生孩子更早也更多。快行线上的人也更可能成为单亲家长，或是因为他们从未稳定下来，或是因为他们已经离婚了。快对策者容易受到其他快对策者的吸引，也会更快地寻找下一个交配的机会，因此离婚的可能性更大。

此外，快对策和慢对策的人也有着不同的人格特质。慢对策者是长期计划者，他们宁愿推迟当下的满足以增加未来的回报；而快对策者是短期机会主义者，只看眼前利益，很少会考虑长期的后果。谨慎且精打细算的人在慢行道蹒跚前行，而鲁莽短视的人则在快行道飞驰而过。

童年生活与人生对策

为什么有的人遵循快对策，而有的人会遵循慢对策？其中一部分原因与我们的遗传基因有关，另一部分原因与我们所处的环境有关，尤其是我们童年的境遇。

发展心理学家布鲁斯·埃利斯和杰伊·贝尔斯基发现，童年时期所处环境的两个方面对于生活史对策的选择起到了关键作用。首先，如果一个人在充满暴力或疾病的危险环境中长大，其对策就会偏快。在170个国家的研究表明，当地的人口死亡率与女性生孩子的年龄高度相关——人口死亡率越高，女性生第一胎的年龄越小。尼日尔的人口死亡率很高，在全世界排名第14位，该国50%的女性在18岁之前就有了第一个孩子。越南的死亡率很低，在全世界排名第165位，所以18岁之前生孩子的女性只有3%。与此类似，一项对芝加哥居民区的研究发现，在平均寿命最高的10个居民区，女性生育年龄的中值是27.3岁，而在平均寿命最低的10个居民区，其中值只有22.6岁。生活史对策不只在总体上与犯罪相关，我们在研究美国373个城市的犯罪记录中发现，与生育年龄偏早尤为相关的是危险的暴力犯罪（谋杀、殴打、强奸），而不是财产犯罪（偷窃、盗车、入室盗窃）。在控制收入变量的情况下，依然呈现出同样的模型。

第二个使生活史对策偏快的因素，在于一个人是否在波动性较大的环境中长大。环境波动包括经常搬家、收入不可预期等。女孩子如果生活在一个父亲角色缺失的家庭，其青春期会开始得较早——她们的月经来潮比父亲一直在身边的女孩子平均早9个月。初潮较早是快对策的明显标志。与此类似，如果在婴儿时期跟母亲的关系是不安全的、不稳定的，也会导致青春期开始得较早。与危险环境的情况一样，即使研究人员控制了社会经济地位或基因因素等变量（如母亲自己的初潮年龄），波动的作用仍然很强。

生活在危险而且难以预期的环境中的人通常遵循快对策，这在进化上是具有适应性的。人们生活在这样的环境中不仅寿命较短，而且资源的来源也具有不确定性（也许资源极度匮乏）。快对策强调获取回报并当即兑现——在危险而难以预期的环境里，这是具有适应性的，因为你不知道是否能活到享受长期投资回报的时候。出于同样的原因，投入时间和精力去获取知识技能（例如上大学），只有在预期寿命较长的时候才有进化意义。若预期寿命较短，又想取得进化成功，就不要在教育上花费时间、精力和成本了，还是把这些资源用在立即就有进化成果的任务上（例如繁殖）。

童年的环境是成年生活的蓝图。杰夫·辛普森、弗拉达斯和同事们研究了童年经历与成年后快对策的相关性时发现，一个人若在学龄前生活在波动的环境中，这会强烈地预示着他成年后有更多性伙伴、更具攻击性、更容易违约并且可能有犯罪记录。出生后前5年的生活的重要性表明，虽然幼年的思维还不能有意识地分析周围发生的事情，但我们的大脑还是会有所记录。如果你生活的世界无法避免暴力，也不知道明天会发生什么，那么你就需要充分利用今天。如果资源的可得性是难以预期的，那么“今朝有酒今朝醉”的态度会更具进化适应性。

很多遵循快对策生活的人的童年都很坎坷，这并不是巧合。哈默、拳王泰森、拉里·金都是在贫穷危险的居民区长大；他们都由单身母亲抚养，父亲都抛弃了家庭或是很早就去世了；他们都不得不想方设法满足自己的生活所需（泰森在18岁时已被捕38次）。

年少时身处艰苦动荡的环境，导致他们将大脑调校到快对策模式。当人生注定坎坷、残酷而短暂时，这种对策从进化成功的角度来说是具有适应性的。你可以一目了然地看到为什么这类人在一夜暴富后会挥金如土——因为他们的大脑被调校到快对策模式，他们不知道明天会怎样。大部分买彩票中大奖的人不仅在贫穷动荡的环境中长大，而且他们大多在几年内就会把得到的财富挥霍殆尽。相反，一个人若在安全、稳定、可预期的环境中长大，就会把大脑调校到慢对策模式。如果你知道接下来会发生什么，也相信自己会活到收获劳动果实的那一天，那么一步一个脚印地慢慢来就是正确的决策。

让我们再回顾一下之前的那个棉花糖实验，孩子们可以选择现在拿到一块棉花糖，或是晚些时候拿到两块。哪种选择更聪明呢？从生活史的角度来看，等待是否明智取决于你所生存的环境——你是否生活在一个可预测的世界。

罗彻斯特大学的科学家最近又做了一次棉花糖实验，唯一的区别是他们给参加实验的孩子设定了可预测或不可预测的环境。在做实验之前，一位研究人员向两组孩子展示了一些蜡笔，并承诺如果他们等待，就会得到一大箱有趣的美术用品。之后，对其中一组孩子，研究人员像承诺的那样拿着一大箱美术用品回来了；而对另一组孩子，研究人员则是两手空空，告诉孩子们他没有什么美术用品。之后，研究人员继续对两组孩子进行了标准的棉花糖实验。每个孩子独自坐在房间里看着那块棉花糖，研究人员记录下他们要等多久才会吃掉那块棉花糖。

结果证明，那些之前拿到美术用品的孩子，平均会等12分钟再去拿棉花糖；而那些之前没有拿到美术用品的孩子，只等了3分钟就会去拿棉花糖。孩子延迟满足的能力并不是一成不变的，他们的大脑会根据处境调整自己的冲动，就如同我们成年的生命史对策会根据童年的生活环境作调整一样。

成功、失败，灰飞烟灭

那么延迟满足、一步一个脚印地慢慢来过就永远是明智的选择吗？还是承担高风险以期即刻获得高额回报更加明智？从进化的角度看，答案取决于一个人遵循的是慢速还是快速的生活史对策。

如果人生是一场运动会，慢对策者和快对策者会参加完全不同的比赛。慢对策者参加的是长跑，他们的主要特点就是差异性小，这就是说，慢对策者不太可能成为百万富翁，也不太可能破产。他们的差异相对较小，绝大多数人会处于中庸的位置，工作体面稳定，也许会有一栋围着尖桩篱笆的房子和一份不多的储蓄。慢对策者在任何组织中都是中坚力量，其职业可能是教师、行政人员、护士、中层经理和会计。他们不是那种随心所欲地挥霍钱财或是负债累累的人。他们会量入为出，预期退休后能够享受自己的劳动果实，直到那时他们才会最终到达人生长跑的终点。

而快对策者参加的是短跑跨栏比赛。他们跑得快、跳得高，急于摆脱那些可能绊倒他们的障碍。快对策者的主要特点是差异性大。与慢行道上的行进者相比，更多的快对策者可能会白手起家，成为有权有势的百万富翁。他们当中有艺术家、娱乐明星和创业家。通过无畏的创业、努力工作和大把的好运气，一些快对策者得以出人头地，例如哈默、拉里·金和拳王泰森都是如此。然而，虽然一些快对策者尝到了成功的滋味，但他们大多也走向了毁灭。冒险精神和短视让一些人极尽辉煌，同时也让更多的人负债累累、吸毒成瘾，或锒铛入狱（例如，泰森被指控强奸，拉里·金因重大盗窃罪而遭到逮捕）。

有些快对策者甚至没等花完轻易得来的财富，就一命呜呼或沦为阶下囚，这是因为快生活本身就是危险的。同样的人格特质能够造就野心勃勃的创业家、艺术家和娱乐明星，也能给他们带来严重的健康问题和恶性事故。

至少有35位成功的摇滚明星属于那个不幸的“27岁俱乐部”，他们的生活放纵、夜夜笙歌，通常在27岁就英年早逝，其中包括嗓音沙哑的创作歌手珍妮丝·贾普林（海洛因吸食过量致死），迷幻吉他先驱吉米·亨德里克斯（酒精与安眠药混用致死），现代诗人、门户乐队的灵魂人物吉姆·莫里森（毒品过量导致心脏衰竭致死），键盘手“Pigpen”罗恩·麦克南（饮酒过量导致胃出血致死），歌手艾米·怀恩豪斯（酒精中毒致死），以及滚石乐队的创始人布莱恩·琼斯（他在泳池底被发现，验尸报告给出的死因是“意外致死”）。虽然美国人的平均寿命是75.8岁，但一项针对321位摇滚明星的非正式研究发现，这些人的平均寿命只有36.9岁。

研究发现，幼年形成的倾向会让你在遇到压力或不确定性时显现出来。例如，在对冠毛猕猴的研究中，成年猕猴对压力的反应会随他们幼年时期环境的不同而大不相同。这些猕猴出生之后，研究人员就把它们置于不同的生活环境之中——有些猕猴生活在稳定的、可预测的环境中（它们的妈妈每天都能在同样的地方获得食物），有些猕猴生活在波动的环境中（研究人员不断改变供应食物的位置，因此它们的妈妈不知道每天会在什么时候、在哪里以及如何才能找到食物）。当这些猕猴成年之后面对压力时，那些在稳定的可预测的环境中长大的猕猴能够很好地应对，并且会探索多种处理问题的方式；而那些在波动的不可预测的环境中长大的猕猴则容易陷入恐慌。

弗拉达斯实验室在研究人类行为的过程中发现了类似的模式。在研究中，一些受试者首先阅读诱发压力的新闻，例如关于经济衰退或是凶杀案增加的骇人描述。另一些受试者则阅读让人平静的新闻，不会诱发任何压力。之后所有人都要做一些选择题，内容涉及对风险的渴望和延迟满足的意愿。例如，他们可以选择接受确定数量的金钱，或者赌一笔更大的钱（他们是愿意稳稳拿到25美元，还是更愿意接受只有50%的可能性拿到40美元）。其他的问题还包括，让他们选择是马上得到一笔钱还是未来得到更大一笔钱（例如，你愿意马上拿到25美元，还是一年后得到60美元）。

如果人们之前读到的是令人平静的新闻故事，那么无论他们的童年环境如何，他们的选择都是类似的。但阅读令人紧张的新闻，则会导致每个人因童年环境不同而产生迥异的反应。在可预测的环境中（童年时家庭相对富有）长大的人，会采用慢对策，避免赌博，并延迟满足，希望慢中求稳。相反，在不可预测的环境中（童年时家庭收入相对较低）长大的人，在应对压力时会采用快对策，他们偏爱赌博、更加冲动。在过度紧张时，他们会变得喜好冒险而且缺乏耐心。

关于猕猴和人类的研究都表明，童年的生活环境会影响生活史对策。虽然快对策和慢对策的倾向在顺境中可能处于潜伏状态，但在逆境中就会暴露无遗。

冲动中的不冲动因素

表面看来，与快对策相关的行为可能是极度非理性和愚蠢的，但从理性经济学家的角度判断，每年花费30 000美元买彩票或是买一个200万美元的浴缸都是不可理喻的。然而，跟本书讨论过的其他很多令人迷惑不解的现象一样，如果从进化心理学家的角度判断，冲动的行为可能体现出了一种更深层次的逻辑。

让我们再来看看彩票投资者雷·奥特罗的案例。跟哈默一样，奥特罗的行为根源很可能也在于他的童年。奥特罗在波多黎各的穷人家长大，从小颠沛流离，最终移民到美国。搬到纽约的时候，奥特罗的心理已经调校到了快对策模式，如果不是当地发生了一件令人非常紧张的事件，也许他的本性还不会完全显露出来。2001年“9·11”恐怖袭击事件发生时，奥特罗正好在纽约市目睹了这场可怕的悲剧。就是从这个时候起，他对长期远景失去信心，开始把资金投入彩票——还有其他几百万人也是如此，并导致“9·11”恐怖袭击事件之后美国的彩票销量大涨。

奥特罗这类人真的是愚蠢的、不理性的吗？也许在他的很多慢对策的邻居看来确实如此。有人把奥特罗的行为评价为“疯狂的”——“他买了一吨毫无价值的彩票！”但是奥特罗并不这么看。他对《纽约时报》的记者解释说：“工作对于没受过教育的穷人来说是傻子的游戏，你必须越跑越快才能保住自己在队伍中的位置。”对于预期自己将生活在一个不确定的危险世界的人来说，慢速的长期对策的回报可能永远都不能兑现。正如奥特罗所说：“如果你只是工作，那么你永远都不会成功。”而对于快对策者来说，现在抓住机会赌一把大的，总好过永远没机会尝试。

生活史理论强调，人类是按照一个特定的成长顺序前进的，不同的次级自我会在不同的人生阶段依次走上人生舞台。有些人会缓慢地走过这个过程，而有些人（像雷·奥特罗一样），会走得快一些。想想看，如果雷·奥特罗真中了大奖，你认为他会怎么做呢？他会买一艘带金马桶的豪华游艇吗？我们接下来会谈到，他很可能会买一辆丰田普锐斯汽车，但并不是因为它省油。

第7章

金保时捷与绿孔雀

当《消费者报告》杂志的编辑在准备列出年度“最值得购买”的产品榜单时，可能都不会想起保时捷的“Carrera GT”跑车。这款车型的容积很小，只有两个座位，不但超级耗油，而且维修费贵得令人咋舌。你花15 900美元就能买到最高配置的本田思域汽车，它的容积更大、耗油量更低，还能再多坐3位乘客——而一辆保时捷跑车会花掉你480 000美元，还不包括14 800美元的经销费和5 000美元的送货费。更有甚者，一个俄罗斯车主给他的保时捷精心镀上了40磅黄金。怎么会有人花这么多钱买下一辆超级跑车，还要花更多的钱加上一层重金属把车速拉慢？

托斯丹·凡勃伦在其1899年的经典著作《有闲阶级论》（The Theory of the Leisure Class）中提出了“炫耀性消费”的概念，指的是人们购买和炫耀昂贵商品的倾向，其目的是向他人展示自己的财富或地位。镀金的保时捷看似是这种现象的一个极端案例，但它和更为奢侈的行为相比则是小巫见大巫。希腊船王亚里士多德·奥纳西斯的奢华游艇比一个足球场还要大，还有一个用马赛克镶嵌的舞厅，将地板收起来之后就能露出泳池。船上酒吧里的高脚凳都包着华丽昂贵的软皮，那是用鲸鱼的阴茎包皮特别定制的。这种过度的奢华甚至一直蔓延到洗手间——马桶全部是纯金制造！

炫耀性消费并不只是在富人圈才会遇到的罕见现象。在贫困的住宅区里，有成千上万名年轻人用来之不易的工资购买花哨的首饰和200美元一双的运动鞋。在一首流行的嘻哈歌曲中，说唱歌手自豪地炫耀着自己用钻石装饰的黄金牙。一辆保时捷跑车至少还能载着你到处跑，可这镶着钻石的金牙连废物都不如，不仅吃饭和闭嘴时都很碍事儿，而且带着它们的感觉就像“嚼着铝箔”。

为什么人们本来没几个钱，还要买些没用的东西，去跟那些不相干的人显摆呢？我们将研究炫耀性消费背后更深层次的原因：人们往往并不了解自己做某件事的真实原因。虽然表面上我们知道自己行为的动机是什么，但深藏其中的进化动机往往藏在幕后，在潜意识之下运行。

我们为何挥金如土？

大量关于炫耀性消费的研究文献都描绘了这样一幅画面：炫耀性消费在美国文化中猖獗蔓延，并且与美国媒体推崇的物质主义有关。美国的电视、电影和杂志都刊载着及时行乐的俊男靓女，夸耀着自己超级丰富并且昂贵的物质财产。这些耀眼的男女穿着高档时装，戴着璀璨的珠宝，开着高级汽车，从精装修的海滨豪宅出发前往时髦的城市酒吧，与成群结队、同样挥金如土的同伴们一起挥霍享乐。你只需打开电视或走进电影院，就能为这种对物质主义和炫耀性消费找到充足的证据。

社会学家指出，西方物质主义已泛滥成灾，导致人们不重视人际关系、收入满足感降低、慈善施舍行为减少，而且这种文化也鼓励人们贪婪地追逐更多的财富、更大的房子、更贵的汽车。糟糕的是，穷人受到这种物质主义的诱惑，会放弃生活必需品，甚至会赊账购买那些无关紧要的奢侈品。

美国文化无疑是过度物质主义的，但这是炫耀性消费的主要原因吗？这种过度的炫耀现象在美国社会纵然随处可见，但在其他社会也同样存在——从阿根廷到桑给巴尔，人人都在炫富。实际上，托斯丹·凡勃伦在一个世纪以前撰写其经典著作时，就已经观察到全世界的人在整个人类发展历史中都在炫耀自己的奢侈品。

据我们所知，古埃及的法老从未看过“名人豪宅秀”等节目，但依然用金灿灿的宝座、精美的艺术品和庞大的金字塔大肆炫耀他们的财富。而早在《美好家园》（Better Homes and Gardens）杂志出现以前，印加帝国的君主就已经住在金碧辉煌的巨大宫殿中，印度的帮主也在广阔的属地上建造了奢华的宫殿，还豢养了大量珍稀动物。炫富这种现象在古代欧洲、古代中国和古代日本都很常见——富有的贵族都会修建奢华的城堡，里面满是金银珠宝和艺术珍品。这种奢华并不仅限于历史上那些声名显赫的国度，即使是在美拉尼西亚、冰岛和亚马孙河流域的偏远地区，拥有财富的原住民同样会炫耀。人类学家和历史学家发现，炫耀性消费的主要原因并不在于现代西方文化，几千年来全球每一个角落都存在着炫富行为。

那么，如果我们不能归咎于美国文化，谁又该对炫耀性消费负责呢？另一种解释来自我们的经济学家朋友。莱斯特大学经济学家詹尼·德弗拉亚认为：“炫耀性消费能为其自身提高效用。”但德弗拉亚也指出，炫耀性消费源于“提高效用”的看法不能令人满意也并不完整。诚然，我们会为自己预期满意的事物花一大笔钱，而不会为自己预期不满意的东西花钱。但是，为什么人们会认为一些值得炫耀的东西能带给自己满足感，而另一些东西就不能呢？人们为什么宁愿放弃食物、房子和医疗，而去换取一件可能根本没有生存价值的奢侈品呢？

经济学家从来就不太在意人类偏好的根源。但是，如果不能更好地解释人们怎样并且为什么会觉得满意，那么关于人类的选择是源于“追求效用最大化”的观点就成了死循环——我们怎么知道某样东西会提高效用？因为人们愿意为之付钱。为什么人们愿意为某样东西付更多的钱？因为这些东西会提高效用。与指向文化的解释类似，指向效用的解释对于我们理解行为的深层原因也没有多大用处。

我们对自身行为的深层原因一无所知？

要确认人们选择某样东西的原因，一种合理的方法就是直接去问他们。经过内省，他们也许能够吐露装饰保时捷或是镶金牙的真实原因。

向人们询问他们的需求和想法是一种常见的做法，很多公司通过讨论、访谈，收集调查问卷以便更好地了解客户的需求。但是让人们解释自己行为的原因，这种做法的背后有一个关键的假设前提：人们必须了解自己行为的原因。这个前提假设可能看起来理所当然，不过有大量严谨的科学研究表明，在解释自己行为的原因时，人们往往毫无线索。在多项研究中，人们对于自己为什么做出某个选择提供了详尽的解释，但是心理学家理查德·尼斯贝特和蒂姆·威尔逊发现，我们大多擅长于“说的比我们知道的还多”。实际上，人类根本无法说清楚自己行为的全部原因，这为专家发现行为背后的深层次动机提出了重大挑战。

想想看，为什么超过100万的美国人购买了丰田普锐斯混合动力汽车？最高调的普锐斯车主之一就是好莱坞巨星莱昂纳多·迪卡普里奥，他曾骄傲地宣称：“我有一辆丰田普锐斯汽车，这是朝正确的方向迈出的一步。”因为普锐斯汽车具有低排放的特性，它的碳排放量低于传统的内燃机汽车，这一点对于迪卡普里奥和同样拥有普锐斯汽车的名人伙伴来说非常重要，例如卡梅隆·迪亚兹、朱莉娅·罗伯茨、伍迪·哈里森、比尔·马赫，以及《宋飞正传》（Seinfeld）的创作者拉里·大卫，这些人都是坚定的环保主义者。迪卡普里奥甚至拥有自己的环保基金会，他利用业余时间四处呼吁在加利福尼亚州禁售鱼翅，还用便携式太阳能电池板为他的片场提供电力——在拍摄电影《盗梦空间》时就是如此。2007年，迪卡普里奥和美国前副总统阿尔·戈尔甚至开着普锐斯汽车出席了奥斯卡颁奖典礼。

但是，若要了解为什么一般人都想买普锐斯汽车，我们需要离开好莱坞大道，一探究竟。2007年，一项名为“人们购买混合动力汽车的真实原因”的研究恰恰就提出了这样一个问题。答案再清楚不过了——66%的人说自己购买普锐斯汽车是希望为环保做出贡献。

然而，这是真实原因吗？弗拉达斯和同事乔希·季布及布拉姆·范登贝赫怀疑这其中可能有不同的动机作祟，它跟社会地位型次级自我有关——这些人有没有可能不是在帮助地球母亲，而是在帮助自己呢？他们只是想用绿色环保作秀给别人看？

为了检验这个猜想，研究人员让人们在两辆车之间做出选择：一辆是非环保的豪华车，另一辆是同等价格但不那么豪华的绿色混合动力汽车。例如，人们可以在两种车型中做选择，其价格都是30 000美元。非环保车型是顶配的高级汽车，有真皮座椅以及厂家提供的所有配置。另一辆是混合动力汽车，这种车型既没有豪华配置，也没有那么出色的表现，但车尾有个诱人的“H”（混合动力“Hybrid”的缩写），宣扬着车主的环保意识。

在人们做出选择之前，研究人员激活了一半受试者的社会地位型次级自我。受试者先阅读了一个小故事，想象自己得到了一份位高权重的工作。高档的大堂和精良的装修让他们意识到自己将跟其他人一起竞争尊贵的职位。这样的场景，就像读过成功者的传记一样，能燃起人们心中的火焰，让社会地位型次级自我走马上任，在潜意识中产生升职的欲望，这样人们会做出彰显自己地位的选择。

这项研究显示，当社会地位型次级自我做主时，人们对汽车的选择会发生戏剧性的变化。在没有产生地位的欲望时，大多数人会选择顶配的高级汽车而不是不起眼的混合动力汽车。但当社会地位型次级自我被激活时，一半以上的人都会选择混合动力汽车。事实上，这些进取者也会偏好其他绿色产品，例如生态型洗碗机、再生材料背包等。

为什么对地位的渴求会让人们放弃奢华而选择绿色产品呢？难道这些奋斗者崭露头角之后就萌生了无私精神，要为环境做出自我牺牲吗？并非如此。另一项研究发现，只有在可以向他人炫耀自己的绿色环保意识时，社会地位型次级自我才能驱使人们选择绿色产品。如果不能很容易地让左邻右舍看到他们为了保护地球所做出的牺牲，例如放弃奢侈的真皮座椅和动力强劲的豪华汽车而去选择只有100马力的混合动力汽车，那么这一切就不值得了。

“拿环保作秀给他人看”的研究说明，“普锐斯现象”有时可能只是炫耀性消费的另一种表现形式。圣诺伯特学院教务长、汽车发展史专家迈克尔·马斯登认为，普锐斯汽车代表了经典的汽车购买行为，“汽车文化一直与地位相关，整个行业都建立在地位象征的基础之上。开着普锐斯汽车，你就能吸引众人的注意力”。普锐斯汽车基本上就是一块移动广告牌，大肆宣扬着车主的环保意识。

跟任何广告一样，拥有自己的移动广告牌也是有成本的。有些传统汽车非常节油，例如本田思域汽车就被《消费者报告》列入“最值得购买”的产品榜单；与之相比，普锐斯汽车的价格则要贵出5 000~7 000美元。多花7 000美元，就为了宣传自己的环保主义，这值得吗？答案看来是值得的，但前提是驾驶汽车的是社会地位型次级自我。经济学家史蒂夫·塞克斯顿和艾莉森·塞克斯顿发现，拥有普锐斯汽车之类的绿色产品会增加人们的社交集会，创造出更多业务联系。他们估计，在一些特别重视环保的地方，这一步换取的社会地位大约值7 000美元。由此可见，丰田普锐斯汽车的价格比本田思域汽车贵是有道理的。

最近的消息表明，莱昂纳多·迪卡普里奥已经不开普锐斯汽车了，不过他仍然关心环保问题，有人看到他又开了一辆新的混合动力汽车。迪卡普里奥获得了全球第一辆交付使用的限量版菲斯克·卡玛（Fisker Karma）跑车，这辆价格为116 000美元的高性能混合动力跑车肯定比普锐斯汽车更能吸引眼球。第二个得到菲斯克·卡玛跑车的买家就是与迪卡普里奥一同参加奥斯卡颁奖典礼的阿尔·戈尔。不幸的是，我们怀疑戈尔和莱昂纳多很快就要再买新车了，因为菲斯克·卡玛跑车不太可能进入《消费者报告》“最值得购买”的产品榜单。

一种行为，万般解释

在这项“拿环保作秀给他人看”的研究公开发表后，弗拉达斯被混合动力汽车的车主用愤怒的邮件、电话狂轰滥炸，各种论坛和聊天室都在驳斥这种环保行为跟地位追求有关的观点。这些人抗议说，他们买混合动力汽车根本不是为了炫耀，而是为了改善环境，他们要确保所有人都了解他们无私的动机！

那么，这些混合动力汽车的车主购买节能汽车的动机到底是什么？他们是在自欺欺人吗？也不尽然。这些人用来思考混合动力汽车会如何改善环境的时间，肯定远远多于思考如何向左邻右舍炫耀。但这又让我们回到了那个核心的问题：炫耀性消费的动机是什么？这些车主真是在无私地改善环境吗？还是有一些不那么自觉的自私动机在促使他们炫耀呢？研究表明两种解释都有可能是对的。

这场辩论的核心是我们在前文中遇到的关键问题：行为的近因与远因之间的区别。近因指的是行为的表面原因，远因指的是行为背后深层的进化原因。这个区别很重要，因为如果你问别人为什么会有某种行为，他们很可能只了解眼前的近因（周围的事件以及他们对这些行为的想法和感受），但是完全意识不到深层的远因。

我们必须既了解行为的近因又了解其远因，才能找到真正的原因。想想人们购买普锐斯汽车的原因是什么——是像大多数车主所说的那样，出于保护环境的利他动机吗？还是为了“环保作秀给他人看”？实际上，答案取决于我们是在讨论近因还是远因。买普锐斯汽车的决定，在有意识的近因层面可能是出于利他的动机（“我想保护环境”），而同时在潜意识的远因层面是出于自私的动机（做一名环保人士可以提高自己的社会地位）。正如很多被弗拉达斯的研究激怒的普锐斯车主所表现出的那样，人们无须意识到自己的环保行为在更深的层面上其实是一种自私的举动，自然选择已经决定了企图帮助他人的愿望都是跟他自己的终极利益联系在一起的。

行为的终极驱动力

让我们先放下混合动力汽车，回到更笼统的问题上：人们为什么要进行炫耀性消费？到底是什么因素在驱使世界各地的人耗费资源去购买奢侈品？托斯丹·凡勃伦在一个多世纪前已观察到，炫耀性消费与社会地位相关。但是，炫耀地位为何如此重要？

通过观察其他物种的炫耀性表现，也许可以找到这个问题的答案。让我们去看看澳大利亚内陆雄性缎蓝亭鸟的古怪举动，或许它们可以揭示人类挥金如土的终极根源。

亭鸟的力量

雄性缎蓝亭鸟是天生的建筑师，它会小心翼翼地搭建一个精美的草亭。这会花费它数周的时间，建成的草制城堡可能会比它高上几倍。亭鸟对于美学尤其重视，它会确保精美居所精准对称。在草亭完成后，它会开始第二阶段的努力：精心装饰自己的府邸和庭院。它飞来飞去，寻找蓝色的花瓣、蓝莓，甚至蓝色的糖纸或是晒衣夹，把它们拖回草亭，精心摆放在重要的位置上（在它生活的内陆环境中，蓝色非常稀缺，这使得亮晶晶的蓝色小玩意儿成了亭鸟的稀世珍宝）。将自己的庭院装饰完毕后，它还要站岗放哨，以防备对手窃取自己的宝贵财产。

你也许会猜想亭鸟修建这个草亭是因为这会成为它们的“家”，但事实并非如此——这些草亭根本就不是鸟巢，它唯一的功能就是吸引雌鸟。在花了几个月时间修建并装饰它的杰作之后，雄鸟就耐心地等待雌鸟，雌鸟也会定期前来视察。在雌鸟仔细地检查所建宅邸的大小、对称性和装饰时，雄鸟会在前院表演华丽的舞蹈，富有节奏地闪动带有缎面光泽的羽毛，希望吸引雌鸟停留更长的时间。如果雌鸟觉得满意，就会与雄鸟交配，之后雌鸟会飞回家抚养孕育的后代。交配季节过后，雄鸟也会回到它从前的单身公寓，彻底抛弃那个修建了几个月的草亭，来年将再次修建一个。

缎蓝亭鸟修建草亭只是动物王国里不计其数的炫耀性行为中的一例。纵观众多物种，我们可以总结出关于炫耀性行为的两个要点：第一，如果你看到一只动物在展示它色彩艳丽的羽毛，跳着富有节奏的舞蹈或是唱着优美的歌，那么十有八九是正当交配季节。这种炫耀性行为在交配季节会显著增加。有时在交配季节结束后，这种展示行为会完全停止，此时鸟儿鲜亮的羽毛也会转换成暗淡的、更易于伪装的羽毛，它们也很少唱歌，所以在林中很难被找到。这种季节性告诉我们，炫耀性行为与交配相关。

关于炫耀性行为，我们可以总结出的第二点是，如果你看到一个动物在炫耀自己，那么它十有八九是雄性动物。在很多物种中，耀武扬威的都是雄性，原因是对于大多数物种（包括人类）雌性都是买方市场，所以雄性必须推销自己。这是因为雌性要繁衍后代，它们投入的成本高得多——无论是鸟类孵化鸟蛋，还是哺乳动物怀胎哺乳。动物王国中的雄性往往只是贡献点儿精子而已，因为雄性在一季可以令多个雌性受孕，但是一个雌性并不能同时繁殖不同雄性的后代。因此在繁殖的问题上，雄性个性更加无足轻重。

因此，大多数物种中的雌性在选择雄性配偶时都非常挑剔，如果想被挑剔的雌性选中，雄性就必须积极竞争。“小伙子”为了取悦“姑娘”必须竭尽全力，唱出最动听的歌，长出最有光泽的羽毛，或是建起最闪耀的草亭。

那么，为什么雌性会选择爱炫耀的雄性？进化生物学家认为，炫耀性行为是雄性拥有“良好基因”的标志。如果一个雄性动物有时间、有精力、有能力、有资源去建造、装饰并维护一个大草亭，这说明它的基因非常好。雌性动物通过与最成功的雄性动物交配，就能把这些优良的基因传给自己的后代。

炫富

由此可见，人类的炫耀性消费是否与缎蓝亭鸟的草亭和孔雀闪亮的羽毛一样，都有类似的进化功能呢？如果是这样，我们可能会有两个发现：第一，当吸引配偶的动力越强时，人们关于炫耀性资源展示的倾向也应该越强；第二，这种动机特别容易引起男性的炫耀性消费，而不是女性。

在最初的测试中，心理学家吉姆·罗尼让男性受试者填写了一张调查表，为他们的一系列特质打分。其中一部分男性一起做同样的问卷，另一部分男性则是和几位迷人的女性在一个房间里填写调查表。罗尼发现，在有女性的屋子里，这些男性认为自己在事业上更有进取心，并会把“获得财富”选作自己非常重要的事情。尽管那些女性根本没有跟他们说话，甚至也看不到他们在问卷上写了什么，但仅仅是在有女性在场的情况下就说明交配季已然开始。

研究表明，激活男性的择偶型次级自我不仅会使男性更重视财富，而且会让他们更原意公开炫耀自己的财富。之后，我们分别询问了男性和女性受试者，他们会为汽车、手表、晚饭、手机、假期等项目花多少钱。例如，你是想买一块25美元的便宜手表，还是275美元的好手表；想吃50美元一顿的晚餐，还是300美元一餐的饕餮盛宴；会选择打折的500美元普通欧洲游，还是3 000美元的豪华之旅。

在他们做决定之前，我们激活了50%的受试者的择偶型次级自我。我们让他们写下理想约会对象的形象，详细描述他们梦中情人的长相和性格，并勾画一个完美的约会之夜。另一半受试者是控制组，他们写的内容是天气状况。

当择偶型次级自我休眠时，男性和女性在消费倾向上并没有区别。然而，在唤醒人们内在的择偶型次级自我之后，就引发了一场冲动的购物——这仅限于男性。欲望的火焰被点燃后，男性进入炫耀模式，他们开始追逐奢华的汽车、炫目的手机、昂贵的假期，以及任何能够用来炫耀的产品。

男性并非有意识地知道在购物决策和交配动机之间存在关联；实际上，他们并不认为女性能够看到他们购买的炫目商品。激活择偶型次级自我能让男性产生对奢侈品的渴望。当男性的大脑中想着交配时，他们会更愿意挥霍额外的金钱去获得可以炫耀的商品。

正如亭鸟向潜在的配偶炫耀自己草亭里的蓝色物品一样，男性则是通过炫耀钱包里的钞票来吸引他们的约会对象的。这样做有用吗？这也许取决于他钱包里钞票的数量和约会对象的挑剔程度。例如，若要吸引以前生活在肯尼迪家族中的女性，他可能就需要展示真金白银了——例如，比足球场还要大的超级游艇，装饰着纯金的卫浴设施和用鲸鱼皮制作的吧台椅。我们不知道杰奎琳·肯尼迪对这样极尽奢华的装饰做何感想，但我们知道她后来嫁给了希腊船王亚里士多德·奥纳西斯。

孔雀、保时捷和好爸爸

求偶的欲望促使男性炫富的现象，与雄性动物在面临交配时更愿意炫耀自己的羽毛或是草亭的情况是一样的。男性跟雄孔雀似乎没有多大的区别——当雌孔雀款款走来时，雄孔雀会本能地张开自己光彩夺目的大尾巴，甚至一张雌孔雀的照片就会触发它的炫耀性反应。男性的表现也很相似——只要跟其他女性坐在一间屋子里（或是想想约会对象），就会激起他们炫耀性消费的欲望。

然而，虽然我们很想在两者之间类比，但所有男性都像孔雀一样吗？正如我们在上一章所谈到的，人类有不同的生活史对策，有些快，有些慢。心理学家杰弗里·辛普森和史蒂夫·甘奇斯塔德设计了一个人格测试，可以评估男性与孔雀相似的程度——雄孔雀倾向于全力以赴地炫耀多彩亮丽的羽毛，但它们基本不会为雌孔雀养育后代做出任何贡献。用生活史理论的说法，雄孔雀遵循的是快对策。一些人类也遵循快对策，这样的男性跟雄孔雀极其相似，辛普森和甘奇斯塔德把这样的人称为“无约束”的策略家。这种无底线的花花公子只对享受生活感兴趣，他们并不想稳定下来养家。像雄孔雀一样，这样的男性更喜欢滥交。即使是他们不爱的女人，他们也愿意与之发生性关系，而且他们认为同时与多名女性保持性关系是个好主意。

但并非所有男性都是如此。辛普森和甘奇斯塔德还发现，大部分男性并不觉得滥交会让人满足，甚至对此非常反感。一些男性与雄孔雀不同，他们更加“有约束”，他们想要找到一位长期的爱侣，稳定下来、建立家庭。这些男性遵循的正是慢对策。

我们的同事吉尔·松迪怀疑，炫耀性消费的现象主要存在于快对策的孔雀型男性之中。我们做了实验，想看看激活择偶型次级自我对于孔雀型男性和非孔雀型男性是否会产生不同的效果。

实验结果一目了然：激活吸引配偶的欲望只会使快对策的孔雀型男性产生炫耀性消费行为；对于那些慢对策的家庭型男性，同样吸引配偶的动机并不会促使他们大肆招摇。这些男性无论如何都不会以挥霍无度来吸引女性的注意力（即使这些男性要花大钱，他们也希望低调进行）。与之相反的是，快对策的孔雀型男性会直奔最耀眼的奢侈品，他们甚至不介意这些商品是真货还是赝品，只要它们看起来很贵、能吸引女性的注意力，他们就会买来炫耀。事实上，当这些花花公子想要发生一夜情时，他们的炫耀性行为更为明显。可是，一旦女性表示想和他们发展一段稳定的关系时，这些男人花钱的兴趣就开始减退了。

这项研究表明，如果你看到一个男人开着炫目的保时捷跑车四处招摇，不管这辆车有没有镀金，他都可能属于快对策的孔雀型。贾德·萨阿德和约翰·冯格斯发现，当一个男人驾驶保时捷跑车时，他的睾丸激素水平会上升。纵观动物王国，荷尔蒙在雄性交配的炫耀行为中都会发挥作用，和孔雀开屏或是亭鸟在自己的草亭前跳舞一样。所以，开着保时捷跑车的家伙十有八九都是在寻找一夜情，而不是去找好老婆。

那么，炫耀性消费有用吗？在一项研究中，吉尔·松迪和同事对比了女性对驾驶高调的保时捷跑车和低调的本田汽车的年轻职业男性的兴趣。的确，豪车会令女性为之所动，她们更愿意和开保时捷跑车的男人出去约会，但女性并不是盲目地受到诱惑。当被问到她们愿意嫁给哪个男人时，那辆豪车的光彩顿时变得黯淡了。当以建立长期的婚姻关系为目的时，女性通常会选择那个不那么张扬、看上去更可靠的、开着本田汽车的家伙。

行为的终极驱动力

当“孔雀与保时捷”的研究发表以后，吉尔和弗拉达斯又收到了一批愤怒的保时捷车主的电子邮件和电话。这些男性（而且全是男性）争辩说，他们的炫耀性消费与吸引配偶没有半点儿关系。他们还给出了各种各样的近因：有人说买保时捷跑车是为了表现自己独特的风格，有人说是因为喜欢驾驶保时捷跑车的感觉，还有人说是因为喜欢周末开着敞篷车兜风的体验。有一位男性说，他拥有保时捷跑车超过20年，其中大部分的时间都拥有幸福的婚姻。当然这又涉及一个问题，就是当初他单身的时候为什么买了辆保时捷跑车，以及这件事与引起美女的兴趣之间有什么关系。

弗拉达斯还接到了欧洲保时捷爱好者俱乐部主席的来电。这个人显然对此表示忧虑，但与其他人不同的是，他对这些研究结果既没有感到惊讶也没有生气——令他忧心忡忡的是这一研究是否会让那些保时捷车主的妻子对自己的丈夫产生新认知。后来这个人发给弗拉达斯一部德国的保时捷电视广告片。在广告中，一位穿着长风衣的美女正从一条神秘幽暗的小巷中走过。当她经过一辆崭新的保时捷跑车时，她被这辆车的美所震撼，开始风情万种地抚摸其光滑的车身。终于，她无法抵挡它的诱惑，向保时捷跑车敞开风衣，露出近乎全裸的胴体。

这样的表达有些过于直接，但它恰到好处地体现出了男性购买保时捷跑车的终极原因。

因此，当我们看到别人在做看似愚蠢的事情时，其实事情往往都不像表面看上去的那么简单。虽然炫耀性消费可能看起来虚荣且浪费，但在更深的进化层面，这样的行为发挥着重要的功能。

我们的选择会有多种原因，例如，如果你买过豪华车，你可能花了好多时间去想那吸引眼球的真皮内饰，或是能瞬间加速到60迈的镀铬发动机。如果你买过混合动力汽车，可能也曾想过其环保的好处是否值那个高价码。但是大多数时候，我们都无法意识到自己做出某个选择的终极原因。

说起择偶型消费，一个人的选择可能会根据一个重要的生物学因素产生很大不同，即此人是男性还是女性。例如，男性通过炫耀性消费吸引配偶，而女性则不会。实际上，性别差异的复杂性远不只炫耀性消费。如果你想预测一个人是否会投入他的有限资源、认为什么更有价值，以及他可能购买哪个产品，也许你需要提出的最重要的问题就是：对方是男性还是女性？在下一章，我们会进一步探讨男性和女性决策的区别及其原因。我们将从探索人类文化中的一个谜题开始：为什么一些男性要支付若干年的收入换取一个女性的陪伴，而另一些女性的娘家要准备丰厚的嫁妆为她换取一个男性的陪伴？

第8章

性经济学：男欢女爱

2008年3月，艾略特·斯皮策身陷从皇帝俱乐部召妓的丑闻，被迫辞去纽约州州长的职位。斯皮策的召妓账单累积达80 000美元，即使身处可以为所欲为的纽约州，召妓也是非法的行为——曾经担任纽约州检察长的斯皮策无疑也知道这一点。在随后的媒体风暴中，记者发现很多世界顶级富豪也像斯皮策一样，因为皇帝俱乐部的服务而出手阔绰。

对于我们这些普普通通的人来说，这一丑闻中最令人震惊的则是80 000美元能从这个俱乐部买到的服务是如此之少。该俱乐部的网站介绍中写着：“为优秀的人士提供社交引荐服务”，为“品位超群的绅士”引荐“时装模特、选美冠军和清纯的学生”。此外，网站上还给出了美元、英镑和欧元的价格，可选择的女伴评级从三钻到七钻不等，取决于“模特的品质及其处理公共关系/社交活动的优雅程度”。在这些诱人的照片中，这些女性的服装都相当暴露，让人不得不注意到她们惊为天人的优美曲线。如果想要七钻级美女的陪伴，男性每小时要支付3 100美元；如果需要24小时的陪伴服务，其价格则为31 000美元（买辆顶配的普锐斯汽车都绰绰有余）。客户如果不想花那么多钱，还可以找三钻级的模特，每小时只要1 000美元。

这些男性花在皇帝俱乐部一个小时的钱，足够另一些男性买一位终身伴侣了。据《卫报》报道，在阿富汗，娶妻的市价约3 140美元。虽然这在皇帝俱乐部的贵宾们听来就像口袋里的零花钱，但对于普通的阿富汗人来说这可是他们两年的收入。在撒哈拉以南的非洲大陆以及亚洲的很多地区，娶个新娘的成本通常都高于一位男性全年的收入。在那些国家，大多数男性都要节衣缩食攒彩礼，就这样还不一定能攒够。

为什么男性为了换取女性的陪伴愿意花这么多钱？这既是哺乳动物的生物学问题，也是经济学问题，它体现出的是一个棘手的问题——男性和女性的心理是相同的还是不同的？虽然两性的相似之处往往多于不同之处，但我们在此要研究两性间在繁殖问题上的区别。我们会看到，有关繁殖的生物学差异所提供的深刻洞见不仅体现在卖淫和婚姻方面，它还决定了男性和女性在经济衰退期会购买什么商品、在餐馆给多少小费，甚至包括信用卡的消费金额。欲知其中奥秘，接下来我们会介绍“男版”和“女版”的次级自我。

男性为何支付高价换取女性的陪伴？

经济学家西旺·安德森是研究“彩礼”（即新郎向未来新娘全家所支付的礼金）的专家。安德森对比了彩礼和嫁妆（即新娘的家庭在结婚时向新郎所支付的礼金）。虽然西方社会更熟悉嫁妆的概念，但在全世界范围内，彩礼更加流行。有关资料显示，彩礼存在于全世界2/3的社会中，而嫁妆只在不到4%的社会中存在。

为什么彩礼如此普遍？安德森认为，彩礼等于是为女性的生殖能力付费，至少在部分意义上是如此。在历史上，新娘的价格一直跟童贞联系在一起，年轻健康的处女要价最高，而已生育的女性往往不需要任何彩礼。

依据进化生物学的说法，彩礼经济学是跟“最低亲代投资”（minimum parental investment）的生物学原则联系在一起的。对于任何哺乳动物（包括人类），繁殖都意味着雌性动物怀胎数月，为胎儿供给大量能量，出生后还需要哺乳。相反，雄性动物就免于付出繁殖的高昂成本，对雄性动物的最低要求只是贡献精子。

然而，男性并不是完全搭便车的。由于人类的婴儿出生时尤为弱小，如果父亲在身边为婴儿和母亲提供资源，那么婴儿的生存机会和未来成功的机会都会显著增加。因此，当一个女人同意为一个男人怀孕、愿意为繁殖付出高昂的生物学成本之前，她和她的家庭常常会要求追求者证明自己提供资源的意愿和能力。对于男性来说，付出彩礼或是购买订婚钻戒，就像是交付定金一样，是为长期相伴提供资源的承诺。

在一篇关于性经济学的论文中，社会心理学家罗伊·鲍迈斯特和凯瑟琳·福斯提出，两性在繁殖方面的生物学差异形成了这样一种局面：男性愿意为性付钱，而女性则来定价——其形式可能是金钱、承诺或是其他资源。如果男性不愿做出长期的承诺，女性就会为自己的感情制定一次性的高价，就像皇帝俱乐部提供的三陪服务一样。鲍迈斯特和福斯认为，男性有寻找最低价格的性的动机，而女性有获得最高价格的动机。从这个角度来说，性对于女性来说是成本，而对于男性来说则是机会。

想想你在选择结婚或是约会对象时关于智商的最低标准。例如，你对结婚对象的最低要求是什么？然后再想想，如果你只是在选择性伙伴，那么你的标准是否会发生变化？例如，你在寻找一夜情时，对对方的最低要求又是什么？

当道格拉斯和他的同事询问大学生对于各种关系的最低要求时，男性和女性对于约会对象的要求非常相似（至少要有正常的智商），两性对于结婚对象的要求也趋同（要有中等偏上的智商）。但是对于性伙伴，尤其是一夜情，男性与女性的要求就产生了显著分歧——女性只愿跟智商远远高出平均水平的男性上床。当男性不会一直陪在身边时，女性为自己开的价就高得多，有时甚至一天要31 000美元。但是，男性倒愿意跟那些智商低于平均水平的女性发生性关系。

美国男性对于性伙伴的要求之低，并不是他们所独有的。戴维·施米特和来自6个大陆、118人的研究团队发现，在他们考察的52个国家里，都存在着同样的模式。但是，所有研究的依据只是人们写在调查问卷上的情况，如果为男性和女性提供了真正的一夜情的机会，又会如何？他们的回答仍会如此不同吗？

20世纪80年代有一项研究如今已成为经典，当时研究人员会直接走到异性大学生的面前说：“我注意你很久了，我觉得你非常迷人。”对于这样赤裸裸的恭维，这位大学生可能会大吃一惊，还没等他（她）回过神来，研究人员就接着问：“你愿意跟我上床吗？”

对于这样的邀请，你会作何反应？如果你是女性，那么你很可能会拒绝。事实上，100%的女性都拒绝了研究人员提出的“性请求”，这并不是因为这位男性研究人员的长相吓人或是缺乏吸引力。如果他换一种方式，问她：“你愿意跟我约会吗？”50%的女性都会同意。

但如果你是位男性，我敢打赌会是另一种结果。当陌生女性向他们提出一夜情的建议时，超过70%的男性同意了。事实上，与约会相比，男性更容易同意与女性上床。一些男性甚至会问：“我们一定要等到今晚吗？”而那些表示拒绝的男性都会同时表示感谢和歉意，还会说：“噢，谢谢你的邀请，但是我刚刚订婚了。”

10年之后，当艾滋病已为公众所了解时，这些研究人员又进行了一次同样的实验。天啊，什么都没有变：超过70%的男性还是会说“当然好”，但仍然没有一位女性接受邀请，她们都会表示出反感，并且说些类似“神经病，快滚”之类的话。

两性在对待一夜情的谨慎程度上的差别，与最低亲代投资的基本生物学差异是一致的。一旦女性怀孕，她将付出高昂的生物学成本：她要怀胎九月，并在之后的许多年中养育孩子。相反，如果男人有了一夜情，他在生理上的投资只需多吃一块牛排就补回来了。

我爱你

假设你是位女性，你的恋人第一次对你说“我爱你”时，你会作何反应？你会激动不已，还是有点儿怀疑？男人说“我爱你”，暗示着他愿意投入比一夜情更多的时间，也说明他甚至有可能留下来和你一起养育孩子。但光说没有用，而且这样的口头承诺也无法保证什么，因此女性常常对男性表达爱意背后的企图表示怀疑。

研究表明，男性和女性对于恋人第一次表达爱意的反应是不同的，两性的区别在于说这三个字是在这对恋人发生性关系之前还是之后。女性更愿意在发生性关系之后听到“我爱你”，而男性更愿意在亲热之前听到这句话。

为什么呢？因为男性会把女性示爱的话当作即将发生性关系的信号。但在性爱之后，女性说出“我爱你”，听起来则更像是“你休想甩掉我！”事实上，那些不爱承诺的“无约束”类型的男性若要在性爱之后听到女伴说“我爱你”都是很不高兴的，也许因为这些家伙只希望获取性爱的欢愉而不必付出承诺的成本。

主持这项“我爱你”研究的麻省理工学院教授乔希·阿克曼解释说：“‘我爱你’是一个谈判过程。”当男性和女性就双方关系进行谈判时，他们都在尽量避免不同的进化错误。对于女性来说，如果冲动地相信恋人这句“我爱你”而赌上一段性关系，结果却得不到男性的投资，那将是大错特错。对于男性来说，若未能表达承诺，便有可能导致失去这段性关系。

事实上，该研究发现，男性和女性不仅在听到“我爱你”时反应不同，就连在一段关系中谁先说出这三个字也有所不同。阿克曼和他的团队刚开始调研人们的想法时，大多数人认为女性会先说出“我爱你”。毕竟，女性应该属于感情丰富的浪漫类型，她们喜欢表达自己的感受。但在实际的两性关系中，70%的情况下都是男性先表达爱意，他们比女性说“我爱你”的时间平均早42天！

进化理论说明，在男人如此迅速地坠入爱河时，女人谨慎一点儿会更安全。最好等等看，他是否还会表露其他信守承诺的迹象，比如购买价值相当于他几个月工资的钻戒。

男性都是来者不拒吗？

虽然很多男性都非常乐意随时跟陌生女性上床，但是大多数的性爱机会都不是没有成本的。在真实的世界中，一个男人很少能在校园中遇到一个女人，为他提供一小时没有成本的性爱。在单身酒吧追求女孩子的家伙，可能要为对方买几杯酒，并花上几个小时证明自己富有魅力而且没有心理缺陷才行。原本打算的一夜情也很可能变成更长期的关系，甚至在未来走向婚姻。

虽然在性的问题上男人的标准比女人低，但男人也不是对所有的女性都来者不拒。例如在艾略特·斯皮策的丑闻曝光后，很多媒体披露了皇帝俱乐部的网站。网站上提供的女性有两个共同特质：青春和美貌。所有高价的妓女都是拥有迷人身材的年轻女性。

在《决胜21点》（Bringing Down the House）一书中，本·梅兹里克描写了一群麻省理工学院的天才在拉斯韦加斯玩21点赢了几百万美元的故事。在研究的过程中，他采访到一位叫阿普里尔的女人，她在拉斯韦加斯某顶级绅士俱乐部做脱衣舞女，每晚能赚到数千美元。如果她愿意“出台”，要价可以高达每小时3 000美元。但是在接受采访时，阿普里尔说自己已经25岁了，不能再要那么高的价格了，因为她在这个行业里已经算年老的了。

研究人类择偶偏好的社会科学家发现，男性大多更喜欢跟比自己年轻的女性结婚，而女性大多对比自己年长一些的男性感兴趣。研究人员起初猜测这种差异跟美国媒体一贯宣扬的性别角色相关，但是这种解释禁不起推敲。首先，男性受年轻女性吸引的现象绝不仅限于美国社会，甚至也不限于西方社会。里奇·基夫和道格拉斯调查了世界各地的征婚启事和人们实际的结婚年龄，结果发现所有地区的男性都偏爱20出头的女性，就连15岁的男孩子的性幻想对象大多为18~22岁的女大学生，尽管这些小男生痛苦地知道大姐姐根本就看不上他们。

为什么全世界的成熟男士和懵懂少年都会被20出头的女子所吸引？如果你问一个男性，他可能会说这是女性最好的年华——有年轻的面容和姣好的身材。但这种解释只给出了表面的近因，它并未触及更深层次的问题——为什么22岁女性各方面的特征都要比42岁、62岁或82岁的女性更具吸引力？

从进化的角度考虑，有一个很清楚的原因——20多岁的女性生殖能力最强。这个年纪的女性不仅更容易怀孕，而且之后还有很多年可以繁衍后代。即使男性说“我不想要孩子”，当他看到一个女性皮肤光洁、头发乌黑、臀部浑圆等代表生殖力很强的生理特征时，他也会不由自主地为之倾心。

拥有足够的财富和地位的男性，对女性青春美貌的偏好尤其明显。亿万富翁唐纳德·特朗普分别在31岁、44岁和54岁时结过三次婚，三任妻子都是在她们20多岁时遇到他，随后很快就被他娶回了家。

亨利八世国王第一次结婚时是17岁，新娘20出头。在接下来的几十年中，他又娶了5位妻子，其中年纪最大的一位是他在51岁时迎娶的，婚礼当天新娘是31岁（他初遇她时，她才20多岁）。

纵观历史上的男性帝王，他们往往都有成百上千位妻妾——总的来说这些男人都偏爱年轻貌美的处女。在非洲斯威士兰王国每年一度的芦苇节上，成千上万的姑娘会赤裸着上身在国王姆斯瓦蒂三世面前跳舞，希望被选为王妃。富可敌国的印度帕蒂亚拉第六代帮主拉金德尔·辛格有350位妻子，跟这么多生殖能力强的年轻女性做爱显然是有利于进化的。

“年轻+美貌=生殖力”，这个等式在传统社会比在发达社会更为盛行。基夫和道格拉斯发现，在北美和欧洲以外的地区，年长的男性娶年轻女性的倾向更为严重。为什么呢？因为美国、加拿大和欧洲的女性比第三世界国家的女性更有条件保持青春美貌，而第三世界国家的女性生孩子更早，在营养、医疗和美容产品方面的条件也相对较差。

选择配偶：男欢女爱

到目前为止，我们对性别差异的讨论有点儿一边倒：女性因为生育，导致她们在选择伴侣时很挑剔；男性会花费精力和资源换取女性，尤其是年轻、生殖力强的女性。但如果是女性花钱买男性，她提出的条件会跟男性买女性时一样吗？

诺姆·李在读社会心理学博士之前学的是经济学专业，他运用经济学的知识解开了一个关于两性择偶偏好的重大谜题。有些研究人员发现，男性和女性表述的寻找配偶的标准差异很大，但另一些研究人员发现性别差异并不大。后者指责前者夸大了性别差异，认为男性和女性对配偶的期望基本是一致的。

李博士怀疑，有关性别差异性和相似性的问题忽视了一个基本的经济学理论：奢侈品和必需品之间的区别。如果我们只是问：“你希望你的配偶具有哪些特质？”得到的回答可能类似于问你希望你的汽车、房子或者假期有什么特质一样。无论你是男性还是女性，你可能都会说希望在夏威夷一个安静的私人海滩度过一周的免费假期，身边有一个迷人体贴的伴侣，长得像电影明星一样。假期结束后，你将从机场开着新款奔驰跑车回到建筑大师为你设计的家中。不过，真实生活中的普通人并不是什么都买得起，因此大多数人都不得不向现实妥协。

李博士想知道，在选择配偶的问题上，如果他让男性和女性都在有限的（即实际的）预算范围内考虑，结果会怎样。在实验中，他让男性和女性受试者在一个菜单上选择理想伴侣的特质，其中包括外貌的吸引力、社会地位和资源、热心、善良、创造力等。为了把必需型特质和奢侈型特质区分开，每个人都有一个“择偶货币”预算，用来设计他们的理想配偶。如果他们在某一个特质上花的钱多了，那么其他特质上可花的钱就少了。

当人们的择偶预算很高时，男性和女性对配偶的期望是相似的。但是，当预算较低、较为切合实际的时候，男性和女性的支出就有了很大的不同，双方对于必需型特质的优先偏好排序也出现了显著差别。男性会把外貌的吸引力排在首要位置，善良排在第二，之后是地位和资源等。而女性则把男性的地位和资源排在第一位，之后是善良，外貌的吸引力则排在很靠后的位置。

这种性别差异并不是北美特有的现象，日本、赞比亚、塞尔维亚的女性跟美国女性一样，对经济条件都比本国男性看得更重。实际上，世界各地的女性都非常重视配偶的地位、进取心和资源，无论他的外表如何。相反，男性通常喜欢漂亮的女性，无论她的社会地位如何。

为什么有时女性会为男性付费？

既然女性在进化层面更具有价值，就难怪世界上大多数国家都存在彩礼问题，并且男性要为年轻、生殖力强的妻子出价不菲了。但若是如此，为什么有些国家还有女方带嫁妆的风俗，女方的家庭在婚礼时也要有一笔开销呢？为什么女人还要为男人付费呢？

一个重要的线索来自询问哪些国家有彩礼，哪些国家有嫁妆。彩礼在大部分传统型社会更加盛行，这些地方一般比较贫困；而嫁妆是后来随着一些大国的形成而出现的，例如中国、印度和一些欧洲国家。在这些社会，公民在人类历史上第一次积累了巨大的财富，大家族也可以把积累的财富和地位传给后代，财富的增加为嫁妆的出现创造了新的机会空间。

然而，嫁妆并不是彩礼的镜像。彩礼是男性为了获得跟一个有生殖力的女性发生性关系的权利而支付的成本，但嫁妆并不是女性为了获得跟一个有生殖力的男性发生性关系的权利而支付的成本。事实上，嫁妆是女方家庭的投资，以确保女儿嫁给了一个有能力为他们的外孙做出投资的丈夫。

在《彩礼与嫁妆社会学》（Sociology of Bride Price and Dowry）一书中，沙里尼·兰德里亚和利拉·维萨里亚解释说：“嫁妆是亲人给新娘的财产，让她带到丈夫的家庭里去。”嫁妆本质上是新娘从亲人那里获得的资源供给，用于和她的丈夫开始创建一个新家庭，当然，丈夫也被要求带来他自己的资源。正如兰德里亚和维萨里亚所说，嫁妆是“属于女人的财产，可以和她的丈夫共同控制，但他无权处理”。例如，如果双方离婚，嫁妆仍会返还给女方。

当社会中有些家庭的地位和财富远远高于其他家庭时，女方家长可以通过嫁妆的形式对其女儿未来的家庭做出投资，这能使她嫁给来自有钱有势的家庭的丈夫。但嫁妆并不是用于购买有生殖力的男性，而是女方家庭对于新郎的投资。

男版与女版的择偶性次级自我

本书反复强调的观点是，我们的选择是由7位次级自我主导的，它们轮流负责决策。大多数次级自我在男性和女性身上的表现是相似的，因为两性在远古时期都需要解决类似的挑战。例如，在避免疾病方面，男性和女性需要做相同的事情以预防病菌；但在择偶的问题上，男性和女性却面临着一系列不同的挑战。

择偶博弈涉及应对两个迥异的进化挑战：获得配偶和留住配偶。因此，有不同的次级自我分别负责这两项任务。这些次级自我的影响不仅超越了性与交配，而且还有男版和女版的区别。

放浪的单身贵族：择偶博弈

之前我们在讨论家庭经济学时，观察到人们在不同关系中会应用不同的规则进行谈判。例如，吃饭由谁来掏钱的决策，在我们跟家人出去吃饭和跟同事出去吃饭时是不一样的。当你在努力取悦一个新恋人时，规则又变了，因为男人和女人都会尽力显示自己的长处。又如，当择偶型次级自我被激活时，两性给小费时都会变得更大方。虽然两性都在炫耀自己的慷慨，但男性和女性想要表现的方面是不同的。

择偶博弈中的性别差异来源于最低亲代投资的生物学原则。男性的征婚广告更多宣传的是自己的地位或财富（“公司总裁”、“有房产”、“六位数的收入”、“喜欢滑雪和游艇”），他炫耀的是类似于孔雀羽毛的人类等价物；而女性的征婚广告则更多说明未来的伴侣需要达到的最低地位或财富的要求（“必须大学毕业”、“必须有六位数的收入”）。从广告受众一方来说，男性更愿意回应处于生殖力顶峰年龄的女性的征婚广告（也许其中还附有漂亮的照片），而女性更愿意回应提供了收入和教育水平等相关信息的男性征婚广告。

远在发明征婚广告这种东西之前，男人和女人就已经尽其所能向异性展现自我了。古往今来，20岁的小伙子大多会冒着巨大的风险去获取财富和地位，然后向他人炫耀。这种炫耀的后果，就是男人更加容易出意外事故或在决斗中丧生。在20岁这个阶段，配偶竞争也尤为激烈。例如，在西班牙，24~35岁的男性跟同年龄段的女性相比，因意外事故和凶杀案导致丧生的概率要足足高出5倍。在收入差距尤其明显的区域，情况则更糟——那些绝望的小伙子死于事故或暴力争执的概率要高出6倍。而这不仅仅是西班牙式的男子气概在作祟，同样的模型在全球82个国家的数据中都可以被找到。由此可见，世界各地的年轻男性都是在拿生命换取关注和地位。

在我们做过的十几项研究中，我们让男性受试者观看漂亮女性的照片、想象约会或是看一部爱情片，以此激活他们的择偶型次级自我。我们发现，当男性处于情欲荡漾的状态时，会以各种方式炫耀和竞争。他们会变得更加鲁莽，富有冒险精神、更有创造力、咄咄逼人、有英雄主义、独立，并易于购买炫耀性的商品。实际上，这时有吸引配偶动机的男人就变成了一只雄孔雀，向全世界叫着：“快看我！我是如此不同凡响！”

爱美的单身女性

女性也想鹤立鸡群，只不过她们不像男性那样喜欢炫耀自己的财富和勇猛，而是展示出不同的东西。当女性的择偶型次级自我被激活时，她会变得更讨人喜欢、更愿意合作、更乐于助人。处于浪漫模式的女士更加善解人意，能更好地与大家相处，也更愿意帮助别人。但这种表面的善意并不意味着择偶状态的女性不具有竞争性，只是她们的竞争涉及谁最善良、谁最善解人意、谁最乐于助人。

还记得吧，当择偶型次级自我上任后，男性和女性给服务生小费时都会更大方。为什么呢？对于男性来说，小费是一种展示自己财富的机会。在餐桌上留下更多钞票，或是进行慷慨的慈善捐赠，都可以说明一个男性拥有足够的财力。我们知道，对于恋爱中的男性来说，慈善捐款的意义在于金钱，因为当男性不通过显示金钱或英雄主义就可以帮助他人时，恋爱状态不会让他们更乐于助人。激活择偶型次级自我不会促使男性去公园清理垃圾或做义工，他们似乎会问：如果没机会显示财富或男子气概，为何还要帮助别人？

相反，对于女性来说，给小费是一种证明自己爱心的方式。多给小费或是捐款对于女性来说是证明自己关心他人福祉的一种方式。只要周围有目击者，吸引配偶的动机就会促使女性更加乐于助人，无论是否涉及金钱。处于择偶状态的女性更愿意在收容所做义工，花时间教其他孩子读书，或是周末去医院照顾病人。男性希望别人注意到自己花了多少钱做慈善，而女性则希望别人注意到自己行为的慈善性质。

女性希望以另一种方式脱颖而出，这正体现了男性与女性在繁殖方面的生物学差异。与男性不同，女性的择偶型次级自我不会让她们铤而走险。但有一点例外——如果可以让自己变得更漂亮，女性就会承担更多风险。例如，具有吸引配偶动机的女性更愿意吃减肥药，虽然她们知道这些药可能会引起心脏问题；她们也愿意晒出更美的肤色，即使她们知道这样做可能会患上皮肤癌。

女性不遗余力地要把自己打造成地球第一美人并宣扬自己的美貌，她们投入大量的时间、精力和金钱，选购衣服、配饰和化妆品来让自己变得更加迷人。仅在美国，女性的时装开支每年就超过1 000亿美元——是美国政府教育开支的两倍还多！

美国人每年花费110亿美元用于医学美容，其中92%的顾客为女性。很多女性冒着感染、致残甚至死亡的风险，定期让自己的身体接受整容手术——所有这些行为都是为了显示自己拥有更旺盛的生殖力。最流行的美容外科手术是隆胸，其他项目包括从面部拉皮到腹部整形，还有巴西式提臀，就是把自体脂肪转移到臀部用于塑形。如果外科手术听起来动作太大，你还可以考虑最流行的非手术疗法——肉毒杆菌注射，就是把一种麻痹毒素注射到面部肌肉中，从而减少眼部和口唇周围的皱纹。除了这些，女性还要花几十亿美元购买相关的书籍和杂志，还要上健身课帮助自己减少脂肪堆积。

社会心理学家莎拉·希尔发现，女性通常把花在美容上的金钱视为必需品而非奢侈品开支。希尔和她的同事们观察了在经济衰退期女性在美容产品上的开支变化。一般来说，在经济放缓时，消费者的支出会有所下降，尤其在非必需奢侈品方面。但在必需品方面的开支反而会上升。例如，某人在正常情况下每周吃一次便宜的日本拉面，其他时间吃自制的美味意大利面；而当经济衰退时，他可能需要每天都吃日本拉面，用增加在廉价食物上的开支比重来保证达到最低标准的热量。

希尔发现，虽然经济不好会使女性减少在大部分商品上的开支，但她们会花更多的钱购买美容产品。例如，世界最大的化妆品公司欧莱雅集团的销售数字显示，在2008年，其他经济领域都遭遇了史无前例的销量下滑，可欧莱雅的销售额却增长了5.3%。为什么在经济衰退期会出现这种看似非理性的化妆品消费增长呢？因为当经济形势艰难时，吸引那些拥有好工作的抢手男人就变得尤为重要。正如贫富分化会使男人的竞争能力最大化一样，经济衰退也会加大女性在容貌上的投资。

婚礼约束：留住配偶博弈

本书作者的夫人曾经上过一门课，此课程推荐用理性经济学的方法解决人际关系矛盾。该理论认为，夫妻双方应该为对方提供奖励以换取自己想要的回报。例如，如果男方比女方更重视性生活，而女方比男方更喜欢去餐馆吃大餐，那么这位妻子完全可以根据丈夫所请的大餐而给予相应的性奖励。教授的建议完全是遵照理性经济学模型研究的。不过，虽然这种华尔街的方式在妓女与嫖客之间可能行得通，但我们还是不建议你在家里应用它。

长期生活伴侣间的交换跟店主与顾客那种关系不同，但也不太像刚开始约会时的关系。从进化的角度看，人类男性和女性之所以形成合伙关系（例如婚姻），是因为这种关系会令孩子收益。因为孩子遗传了父母的基因，这种基因利益具有了血缘亲属的特征。但即便有共同的基因激励，配偶间的利益跟兄弟姐妹间的利益仍然不同。如果是我们的兄弟姐妹跟一个很棒的新恋人出去约会，我们可能会视之为收益；但如果是我们的配偶有了新情人，我们可能会视之为重大损失，并以此为彻底结束配偶关系的充分理由。

离婚尤其凸显了“血浓于水”的道理。当夫妻分手时，从前安然共享百万豪宅的爱人便开始为了争夺每只盘子、叉子、勺子和折叠椅苦战。很多父母会继续关爱回头的浪子，但夫妻一旦离婚就再无爱可言，即使发生了资源的交换，双方也常常会觉得自己上当受骗了。

婚姻规则跟约会规则还不同；虽然在短期关系方面女性一般比男性挑剔（女性对一夜情的要求标准更高），但在选择结婚对象的问题上，男性和女性的相似之处多于不同之处。男性在寻找结婚对象时，其标准与女性对另一半智商的要求一样高。这从人类进化的角度看是说得通的。男性也可能以哺乳动物的方式生育后代而付出很少的亲代投资（我们的一些男性祖先受益于大量的一夜情），但是人类这个物种跟其他95%的哺乳动物不同的一点，就是人类的男性在孩子出生后一般会相伴妻儿以贡献资源，他们会忠诚地把工资拿回家，修补房子、清理垃圾，甚至相伴一生。这样，当问题涉及结婚而不只是谈情说爱时，男性在资源方面的承诺就要大得多。因此，男性在挑选结婚对象时会显著提高择偶标准。

父子关系的不确定性

虽然在择偶标准方面男性和女性的相似之处多于不同之处，但结婚和育儿并未完全抹杀所有的性别差异。即使在夫妻有了孩子之后，仍然存在一个让人不得安宁的生物学问题，叫作“父子关系的不确定性”（paternal uncertainty）。除了电影里演的那种在育婴室抱错孩子的情况之外，女人对于孩子是否是自己亲生的都没有怀疑。然而，对于男人来说，这个问题永远没有绝对的确定性。即使妻子完全忠实，男人也不可能对此完全确认，除非他能肯定9个月前她在排卵周期内的每一分钟都跟他在一起。研究表明，有3%~10%的孩子不是出生证上登记的父亲的生物学后代。而且，在很多司法系统中，离婚的男人必须继续为婚内所生的孩子提供抚养费，即使他不是孩子的生物学父亲。

父子关系的不确定性使得男女在嫉妒心的起因方面存在着有趣的差异。假设你认真交往的恋人对其他人产生了兴趣，什么事会令你更加难过：（1）你的恋人跟那个人坠入爱河并产生了很深的感情？（2）你的恋人跟那个人发生了一夜情？

当进化心理学家戴维·巴斯和他的同事们调查这个问题时，他发现男性和女性的反应截然不同。大约80%的女性认为，如果发现自己的爱人跟另一个女人产生了真感情，她们会更难过。对于男性来说，结果正相反。男人们知道自己的女人跟别人产生了感情当然不会高兴，但大部分男人说如果发现自己的女人在性方面不忠诚，他们会更加沮丧。研究人员在韩国、日本、德国、荷兰和瑞典也发现了同样的性别差异。事实上，虽然男性在两性关系中不忠的可能性更大，但往往是女性的性背叛更有可能导致离婚。而且，在世界各地，嫉妒都是凶杀案的常见原因，男性在嫉妒心理的驱使下杀人的可能性会增加4倍。

此外，虽然女性无须担心自己会抚养别人的孩子，但如果她的丈夫爱上了另一个女人，她就有可能失去他的资源贡献。既然男人大都会随随便便与送上门来的陌生女人上床，所以丈夫只是身体出轨却不一定对另一个女人产生了很深的感情，那么妻子可能就该谢天谢地了。虽然她可能对丈夫的拈花惹草相当不悦，但如果他对其他女人动了真情，她的担心就会严重得多，因为动了真感情说明他的资源可能会从目前的家庭分流给另一个女人。男性和女性的嫉妒心理似乎受到性别差异的微妙影响，这些差异甚至可能影响一个人的信用评分。

性供给与性需求

佐治亚州的梅肯和哥伦布两座城市相距不到160公里，它们具有相似的历史和经济环境，但两座城市的居民消费习惯却有着天壤之别。哥伦布市居民信用卡欠款额度很高，每人平均比梅肯市居民多消费3 479美元。为什么会有如此之大的差距？一个重要线索来自于两个城市的另一个区别：在财务健康的梅肯市，男女比例是0.78∶1，每个女人拥有0.78个男人；而在债台高筑的哥伦布市，男女比例是1.18∶1。

玛尔恰·古滕塔格和保罗·塞孔在其经典著作《女人太多？》（Too Many Women?）中指出，性别比例（特定地域的成年男性和女性的比例）的波动对性行为具有重大影响。当女性比例更大时（例如在大规模战争之后），男女滥交的行为会更多，她们结婚的年龄会被推迟，也会有更多的非婚生子女。而当男性比例更大时，他们会变得更愿意承担责任，会更早结婚，放荡不羁的时间也会更少，对家庭的投入也更多。

所有这些现象都符合基本的择偶经济学原理。当女性稀缺时，她们可以要求男人把时间和资源全部放在自己身上；但当男性稀缺、能轻易得到很多女人时，他们就不太愿意对一个女人专一，因此女人就不得不降低自己的要求。古滕塔格和塞孔甚至提出，人口中性别比例的变化与美国20世纪60年代到70年代的性解放和“自由性爱”思潮有很大关系，在这段时期，女性的数量就明显多于男性。

如果你看过电视真人秀节目《单身汉》或《单身女郎》，就会观察到性别比例不平衡造成的行为后果。在《单身汉》中，25位佳丽花数周时间竞争与一位男士结婚的机会。在这个过程中，这些女孩子之间钩心斗角，对那个男人会越来越开放，也越来越能容忍他的朝三暮四。当她们的“男朋友”跟其他女人调情，甚至连续三夜跟3位不同的佳丽共享“梦幻套房”时，这些女人会表现出明显不悦。但是当性别比例决定是男人说了算时，女人就无计可施。

相反，在《单身女郎》中，由25位男士追求一位幸运的女士。这些男士在未来的女朋友面前表现得彬彬有礼、风度翩翩，纷纷向她表白多么希望稳定下来建立家庭。而当女主角不在场时，这些男士会粗暴地相互大打出手。性别比例对于暴力行为的影响可不是开玩笑的。在印度的一些地区，其性别比例的差别很大。当性别比例发生了1%的变化时，凶杀案的发生率就有5%的变化；当女性稀缺时，凶杀案也会大大增加。

所有这些情况又跟佐治亚州的信用卡债务有什么关系呢？因为哥伦布市男性偏多，每个男性都必须为了稀缺的女性进行更加激烈的竞争。竞争的方式之一就是花钱，买招摇的汽车，带约会对象去更高级的餐馆。弗拉达斯和他的团队计算了美国134座城市的性别比例，发现性别比例、人们持有的信用卡数量和人均债务之间存在着惊人的相关性——一个城市中的女性越少，债务就越高，人们拥有信用卡的数量也越多。

虽然这个结果跟择偶经济学的理论一致，但并不能确定花钱多的是男性还是女性。因此，这个团队转移到实验室里做了一项更加严格的研究。他们给一些大学生看其他大学生的照片。有些人看的照片是男性占多数，有些人看的照片是女性占多数。然后，受试者会获得一个真实的选择机会：你是想明天拿到20美元还是一个月以后拿到35美元？结果证明，性别比例并未影响女性的选择，但男性在看到照片里的一个女人被一群男人围着之后，他们会变得更加冲动，从而选择即时回报（即20美元）。他们不在乎延迟满足的选择提供了更好的投资机会（相当于一个月的投资回报率是75%）。由此可见，当女人稀缺时，男人只想马上有钱。

在另一项研究中，受试者会先读一篇《芝加哥邮报》的文章，讲述的是当地人口中单身男性更多或是单身女性更多的状况。其中，一部分人读到的是“女少男多”，另一部分人读到的是“男少女多”。在读完文章后，人们要回答他们每个月会拿出多少工资来储蓄，以及用于即时消费的信用卡额度是多少。

结果证明，当女性稀缺时，男性的储蓄会减少42%。如果男性觉得仍没有足够的钱满足眼前的需求，他们的信用卡债务会增加84%。这些钱都花在哪儿了呢？当然是花在女人身上。当女性稀缺时，男性会买更贵重的情人节礼物、更贵的订婚戒指（实际数字是贵出278美元）。同时，女性比较稀缺时，她们也更难被取悦。在她们读到本地有很多单身汉以后，就会希望追求自己的男性为她们购买更贵的礼物和订婚戒指。

性别比例的经济影响在拉斯韦加斯体现得最淋漓尽致。在这座城市，每个女性拥有1.16个男性，这是全美国男性最悲催的城市。拉斯韦加斯总是用美女如云做宣传来吸引男人（和他们的钱包），实际上赌场大厅里的男性要比女性多得多。而当赌场里的男性发现身边的同性很多而女士很少时，就有可能赌得更大，赌场也会从中得到更多的利润。

性别比例的影响不仅限于赌场，甚至不仅限于美国。例如在中国，单身男性的数量比女性多出4 000万，其后果就是送彩礼的风俗又盛行起来。有些地区在过去10年中，彩礼的标准翻了四番，一般的农村男性都娶不起老婆了，娶一个新娘的成本有时高达300头牛的价值。在女性稀缺的亚洲国家，男性也会花大价钱从越南等其他国家娶妻，结果导致越南的男人也感觉到需要更多资源了。

男人，女人和钱包

也许你从未花3 000美元买过一个配偶或是体验过31 000美元一夜的“精英社交引荐服务”。但可以肯定，你的决定会受到你的择偶型次级自我是男版还是女版的影响。

如果你是位女性，也许你已经为化妆品、美发产品和时装花了很多钱，所有这些都是为了使你看起来更像人类这个物种中生殖力更强的个体。但你可能没有意识到，你的消费模式会受到自己排卵周期和经济周期的影响（即女性在经济衰退期会花更多的钱购买美容产品）。

如果你是位男性，那么你可能已经花了数不清的钱购买酒水、鲜花用以取悦女性。即使你没有一掷千金去买豪车和名表，也可能低调地购买了有品位的礼物，送给你爱的女人以证明自己的忠心。你的消费模式不仅会受到睾丸激素水平波动的影响，还会受到当地男女比例的影响。虽然这些事情大都是在你无意识的情况下发生的，但这反映了大脑的设计功能是用一种深度理性的方式做出这些选择的。

至此，对人类深层本性的探索已带领我们环游世界，接下来我们将回归主题，重点关注每天都想侵入我们大脑中的各种寄生虫。我们将看到，这些寄生虫企图让你的次级自我背叛你，利用那些精明的进化偏见向你兜售商品，不知不觉地诱使你做出贡献——骗你没商量。

第9章

深层理性的寄生虫

欧洲布谷鸟拥有独特的叫声，布谷鸟闹钟的声音让它闻名于世。不过尽管如此，布谷鸟也绝不会获得最佳父母奖——大多数鸟类都会耐心地趴在鸟蛋上温暖和保护它们，而布谷鸟会直接把自己珍贵的后代放到陌生的鸟巢里。为了欺骗别的鸟类替代自己抚养幼鸟，布谷鸟会狡猾地把毫无戒备的宿主巢中的蛋搬走一只，再换上一只自己的蛋——这只蛋看上去通常跟被偷走的那只很相似。

然而，骗局还不只是如此。小布谷鸟孵化出来后，它的第一个动作就是把巢中其他的蛋都推出巢外，使自己成为唯一的幼雏。等其他幼雏都消失后，它的养父母就会把所有的关爱都给予这唯一的孩子。被骗的养父母一般是体型较小的苇莺，它们似乎注意不到自己抚养的是只冒名顶替的幼雏，而小布谷鸟很快就会长到苇莺的两倍大。其间，慈爱的养父母会夜以继日地辛勤觅食，满足小布谷鸟贪得无厌的食欲。

布谷鸟是一种恶毒的群居寄生物种，它辗转利用其他鸟类的适应性倾向为自己的利益服务。不过寄生现象在动物世界并不罕见，事实上每种成功的生物都会吸引到各种寄生物——水蛭、乞丐、偷渡者、操纵者都想分享其进化的成功。人类同样不能无视寄生物的存在，我们身体上的寄生物从微小的单细胞有机体到其他人类，不一而足。

同类寄居者常常以各种投机者的形式藏匿于我们中间，他们或披着宗教的外衣，或打着宗教的幌子，或西装笔挺、道貌岸然。但这些恶人并没有把“蛋”藏在我们的“巢”中，而是蓄意偷窃我们巢中的“蛋”。

想想前纳斯达克主席伯纳德·麦道夫，他炮制了美国历史上最大的诈骗案，骗走了投资者的180亿美元（别看错了，不是1 800万，虽然1 800万也不少，但毕竟比180亿差了1 000倍）。就像布谷鸟利用其他鸟类的适应性本能一样，麦道夫也利用了其他人类。布谷鸟欺骗其他鸟类的方式是产出与对方类似的鸟蛋，而麦道夫欺骗的人也都是他的亲戚朋友。作为一个高端犹太人俱乐部里备受尊敬的会员，麦道夫将俱乐部的其他成员作为诈骗目标，包括史蒂文·斯皮尔伯格、埃利·威塞尔、莫特·楚克曼和弗兰克·劳滕伯格，还有叶史瓦大学和美国犹太复国主义妇女组织。麦道夫以内部人的身份向信赖他的人提供“特别的投资机会”。虽然人们通常都会怀疑那些听起来好得不真实的机会，但“麦道夫也是犹太人”成了他们信任他的理由。这种圈子内部的亲密关系也让人难以开口追问。向圈内人询问具体信息就像是要求亲爱的姨妈开收据一样——你肯定不会质疑家人。然而麦道夫并未帮助圈内人，反而用“庞氏骗局”骗取了他们的资金，谎称他们的投资已价值650亿美元。

人们把积蓄交给不该信任的人的原因，和他们花钱买不需要、负担不起的东西的原因惊人地相似。在所有物种中，成功的生物和寄生物之间都存在竞争，我们的各个次级自我之间也是在相互竞争，这就会让外人伺机从中渔利。无论是伪装成乐于助人者、有爱心的政治家，还是友善的企业，这些操纵者都会拿人类的古老智慧对付我们，伺机从我们的进化需求中牟利。如果能发现他们不想让我们知道什么，就可以保护自己不受这些恶意行为的伤害。

寄生利用链

大多数人都不想跟“利用”扯上关系，但利用并不总是单向的，有时利用者也会有所回报。以小丑鱼和海葵的关系为例，小丑鱼逡巡在海葵有毒的触角周围，利用海葵来保护自己的安全。作为回报，小丑鱼会帮海葵吃掉危害它健康的微寄生物。小丑鱼得到了安全和食物，而海葵得到了必需的清洁服务，从而实现了双赢。生物学家把这种双向的利用称为“互惠共生”，双方可以互利互惠。

在其他情形下，利用者对被利用者可没有太多好处。例如当甲虫想去更好的牧场时，就会附着在野牛的背上搭个便车。生物学家称这种单向的关系为“共栖”，其中一方受益而另一方既不受益也不受害。印鱼和鲸鲨之间的紧密联系就体现了这种关系。印鱼的头部长有吸盘，它们借此吸附在鲸鲨身上；鲸鲨吃东西比较粗心，当食物从鲸鲨口中飘走时，印鱼就会离开鲸鲨的身体，食用那些漂浮的海鲜残渣。在这种吸附关系中，印鱼获益，而鲸鲨既没有受益也没有损失。

但是，有时利用者也会损害被利用者，例如蚊子或虱子会吸食哺乳动物寄主的血液。生物学家称这种关系为“寄生”，即一方受益而另一方受害。大多数寄生物的贪婪是有天生限度的，因为寄主的存活是寄生物自身福利的保障。如果寄生物过于贪婪，寄主就会死亡，例如病毒过于活跃就会杀死它们赖以生存的生物体。

大自然的制衡有时也无法限制一些寄生物无尽的贪欲，它们真会夺走寄主的生命。以掘土蜂为例，它把毛毛虫麻醉后，会在其依然活着的身体中产卵，待幼蜂孵化后就以毛毛虫为食物。掘土蜂受益，而毛毛虫则丢掉了性命。

跟动物一样，其他人类对我们的利用也可以是互惠性的，例如时装广告利用人们对美的自然反应吸引我们去关注一个新的产品系列，而这可能会增加我们的魅力。在有些情况下，人类寄生虫对我们的利用可能会让我们稍有损失，例如服务生告诉我们某一种更贵的红酒更有益健康，而实际上的好处就是他能多拿一点儿小费。但是，有时人类寄生虫也会利用我们的进化倾向，吸干我们一生的积蓄，就像麦道夫炮制的“庞氏骗局”一样。

让我们探究一下我们与麦迪逊大道、华尔街和好莱坞大道的爱恨情仇，想一想为什么一些天生的需求会导致我们心甘情愿地被利用——无论是互惠的还是致命的。

我们为何购物

大多数人听到“营销人员”这个词，都不会产生正面的联想。我们眼前会浮现出大吹大擂的广告商的形象，他们在崭新的产品包装上用橙色印满了“升级新产品”的字样。但营销人员有时也很能确认我们的需求，并帮我们满足这些需求。

例如，如果你想要一辆碳排放量较低的汽车，优秀的营销人员能够积极地看到这种愿望，确保这样的汽车被制造出来，然后通知你这款新汽车已经有货了，并且向你介绍它有什么特性。虽然营销人员在技术上是在利用消费者，但这种利用是互惠的，就像小丑鱼和海葵之间的共生关系。如果你想要一辆环保汽车，营销人员就会帮助你找到最符合你需求的汽车。

如果你要推销某种产品或服务，进化理论中很有用的一个观点就是：世界各地的人都有同样的进化需求，而这些基本需求对于他们的决策有着重大影响。

每个人都需要交朋友、获得尊重、保护自己不受侵害、避免疾病、吸引配偶、维护两性关系以及照顾家庭。即使有人声称其中有些需求对于他们的个人选择没有影响，我们也知道人类的大脑天生就是为了实现这些目标而设计的。无论你是否意识得到，就连你对环保汽车的渴望可能都源自更深层的动机，这跟拯救地球毫无关系，甚至跟省油费都没有关系（想想那个“拿环保作秀给他人看”的研究）。

人们每年都要花千百亿美元购买各种产品和服务来满足自身的进化需求。社交需求为手机产业贡献了1 600亿美元（这还仅仅是美国的数字），人们太渴望保持联系了，连开车的时候都要互发信息。对地位的需求促使人们囤积了大量物品，甚至催生了一个全新的行业——规模达226亿美元的自助仓储行业，它专门用于存放我们的冗余物品。此外，保护自己不受坏人侵害的需求成就了290亿美元的家庭安保行业，为我们的居所安装防盗系统，而规避细菌的需求又成就了270亿美元产值的肥皂和洗涤剂行业。

如果你里里外外都打理干净了，还要寻找配偶，这样就会为几十亿美元的互联网交友产业做点儿贡献，或是投资于其他数十亿美元的产业，例如时装、化妆品、美容美发或是健身产业，这些都是为了让自己在约会时保持更好的形象。一旦你遇到了那个特别的人，与对方厮守终生的需求就带动了700亿美元的婚庆产业。如果你还没破产，接下来照顾一家老小的需求又构成了570亿美元的老年人家庭护理产业和210亿美元的玩具产业，包括根据迪士尼经典影片中的角色制作的公主玩偶和动作人物（但迪士尼主题公园、迪士尼度假酒店、迪士尼电影、迪士尼音乐、迪士尼频道和迪士尼游轮方面的支出还未包括在内）。

对朋友、安全、地位、爱人和家庭的需求让我们把钱交给制造商，让他们生产出能够满足我们这些原始需求的产品；制造商又把一部分钱交给营销商，他们确保我们了解有什么产品可以选择，以及在哪里可以买到。这一切看起来都很好，似乎所有人都受益了。但即使是共生的关系，有时也会有灰色地带。制造商、营销商和消费者的关系，会在哪里越界，从共生转为寄生？你又将如何区别？

如何让人们多买东西、多花钱

如果你以销售为生，经济学原理会告诉你：应该追求以最高的价格卖出最多数量的产品。当然，这一点说起来容易做起来难。美国有34%的企业会在创业的头两年内消失，56%的企业会在4年内消失。对于任何一个未来的资本主义大亨来说，关键的问题都是如何让别人买你的产品，如何让他们为你的产品支付更多的钱。按照进化理论，这两个问题解决起来都惊人地容易。

假设你创办了一家鞋业公司，而且正在研究如何给鞋定价。如果你用最平常的定价策略，即成本加成法，那么用生产鞋的成本加上利润便可得出价格。但生产鞋的成本可能很高，你很快会发现大多数人都不愿意为你的产品支付那么多钱——从实用主义的角度看，鞋的作用无非是让人们踩在上面以防脚底受伤。然而，同样是这些人，如果他们相信这双鞋能够满足额外的社会需求——例如，如果这双鞋看起来很酷，能够提升自己在别人眼中的地位，他们就愿意付更多的钱。通过这种方式，一双成本只有15美元的鞋也许能定价到150美元——即使消费者完全清楚，这双提升地位的皮鞋实际上并不比另一双价格低一半的鞋更舒服。

无论这些产品的实用功能如何，销售人员都可以让消费者为看似能满足其需求的产品额外付费。正是这一特点成就了麦迪逊大道。20世纪广告量的爆发式增长不只为人们提供了产品信息，还把那些产品转化成了比其零件价值总和更大的东西。你什么时候见到过汽车广告说“S车型将切实有效地把您从A点送到B点”？因为当代汽车的功能被有意夸大，它的意义已经远远超出了交通工具——汽车成了地位的象征、与朋友增进感情的场所，以及能够保护我们人身安全的钢铁装甲系统。

这种情况并不仅限于汽车。在今天，衣服的功能不仅是保暖，房子的功能不仅是为你遮风挡雨，甚至连食品的功能都不再仅仅是为了满足进食的生理需求。为了哄骗我们为这些产品支付溢价，商家通过广告让我们相信自己购买的不只是一只虾、一辆汽车或一件衬衫，这些产品的价值实际上要大得多，因为它们满足了我们更深层的原始需求。

让我们再回到你的鞋厂生意。如果能让你的鞋满足人们的地位需求，你就可以要价更高。但是，如果你企图实现最大销量，那么将会遇到另一个固有的障碍：消费者总数。一双鞋能穿好几年，人们在生活中只需要那么几双鞋，不是吗？

100多年前，美国人一般拥有两双鞋：一双平时穿，另一双好一点儿的周日做礼拜时穿。既然鞋的实用性功能是保护脚，那么有两双鞋就足以满足这种需求了。但是如果一双鞋能满足多种需求，又会怎样呢？更重要的是，如果满足每一种不同的需求都需要不同的鞋，又会怎样呢？

有的鞋能够帮助你在工作中彰显地位（如商务皮鞋），有的鞋能帮助我们实现求偶的目的（如细高跟鞋），有的鞋可以使我们更健康（如运动跑鞋）。当然，还有跟朋友一起玩时穿的休闲鞋、在家穿的拖鞋，以及保暖的棉靴等。

鞋子种类的多样化是否会促使普通人购买更多的鞋？当然！今天的美国男性每人平均拥有5双鞋，而女性平均每人拥有11双鞋。据《时代》杂志报道，时尚男性人均拥有12双鞋，而高消费女性群体人均拥有27双鞋，其中19%的女性拥有超过50双鞋。这对制鞋生意来说可是个好消息，现在你可以卖给每个人7双鞋了。毕竟，每一种进化需求在根本上都是重要的，而每位次级自我都需要满足自己对鞋子的需求。

在很多行业，都有人利用我们的进化需求成功地说服我们购买同一类产品的不同变体。拿鞋子来说，各类鞋子往往是针对我们不同的次级自我而生产的。想想贺卡吧，你需要经常“祝贺”别人吗？事实表明，美国人认为需要祝贺别人的情况很多，从贺卡产业高达75亿美元的产值规模就看得出来。在贺曼等公司的推动下，在各种节日和“特殊的日子”赠送贺卡已经成了美国人的惯例，其中很多祝贺都是针对不同的次级自我而设计的。例如，获得配偶——情人节快乐！留住配偶——纪念日快乐！避免疾病——祝早日康复！社会地位——祝贺升职！社交——你忘了送感谢卡了？那最好补一张道歉卡。育儿——期待新生儿的到来！另外，你别忘了那位最爱你的女性——祝母亲节快乐！当然，也别忘了在父亲节寄出一张“特殊的贺卡”。

此外，特殊日子和节日都是喜庆的时刻，我们还要买些装饰品，好让亲朋好友知道我们在喜迎节日——复活节、万圣节、感恩节，当然还有最重要的圣诞节。从感恩节到圣诞节是名副其实的购物节——其年均销售额高达1 650亿美元。感恩节之后的那个星期五被称为“黑色星期五”也是有原因的；就是在这个时候，很多零售商开始有大幅进账，记账的墨水也开始从红色（表示亏损）转为黑色（表示赢利）。这要感谢千百万名的消费者，他们太喜欢花钱了。

这种现象是互利共生还是寄生？鼓励消费者买更多的鞋子、更多的贺卡、为越来越多的节日和特殊时刻买更多的礼物，商家和消费者是否都能从中受益？

其实，大部分购物行为并不能真正满足我们的进化需求，只是让我们觉得那些需求得到了满足。这是因为生产商和营销商常常为了迎合我们的原始需求，从而对他们的产品进行重新包装，使其符合本来完全不相关的进化需求。你需要吸引配偶吗？那就买双新鞋吧！你需要提升社会地位吗？那就买双新鞋吧！

在社会生态圈的利用链中，消费者和商家的关系往往处于互惠共生与寄生之间的地带。很多商家就像小丑鱼一样，逡巡在我们的钱包周围，趁我们乱花钱时就捞上一笔。这当然比在我们的肉里产卵，孵出的后代又来吃我们的肉要好些，对吧？我们接下来会讨论到，“他们”正希望你这么想。

社会寄生虫的秘密

黄三角吊是一种色泽鲜亮的鱼，生活在印度洋的暗礁中。当它需要做个深海洁肤时，就会去寻找它的共生朋友清洁工濑鱼。黄三角吊靠濑鱼身体上从头至尾的亮色条纹来识别这位共生伙伴。但在黄三角吊允许对方进入自己敏感的鳃部和嘴部之前，濑鱼必须先表演一段神秘的舞蹈以赢得黄三角吊的信任，就像是在这种鱼的神经系统“自动提款机”上输入密码一样。

这个密码系统在一般情况下都运行得不错，只是在同样的暗礁附近还有一种小鱼，叫作剑齿鲇鱼，它的身材和外表几乎跟濑鱼一模一样，甚至背上也有一样的闪亮条纹。如果有黄三角吊接近，这种鲇鱼也会跳起同样的神秘舞蹈，因此完全可以进入黄三角吊的隐私部位。不过一旦进去，这种鲇鱼并不是去提供服务的，而是会用它的剑齿从毫无防备的大鱼嘴里撕下一大块肉。

像剑齿鲇鱼一样，人类社会的寄生虫也常常会伪装成好人的样子，甚至知道怎样才能够获得我们的信任。你一旦放他们进来，他们就会在你的钱包里狠狠地咬上一口。让我们看看我们的进化倾向是如何向这些社会寄生虫敞开大门的。

一颗永流传

已知的第一枚钻石订婚戒指，是1477年奥地利大公马克西米利安送给勃垦第公主玛丽的。后来，维多利亚时代流行赠送镶嵌着生日石的“REGARD”戒指。但大多数人还没听说过钻石，直到20世纪30年代，戴比尔斯集团采用双管齐下的战略，使其利用之心昭然若揭。

戴比尔斯成立于1888年，当时是一家矿业公司，之前他们刚刚在今天的南非金伯利市的位置发现了一颗重达83.5克拉的钻石。在罗斯柴尔德家族的资金支持下，该公司开始整合小企业，很快便发展成了一个小型商业帝国。1927年，另一家矿业公司的老板埃内斯特·奥本哈默获取了戴比尔斯的控制权，真正将其利用手段发挥到了极致。

当时非洲到处都在开发新的钻石矿，奥本哈默担心供给的增加会压低价格，导致钻石市场陷入困境。专家认为，如果宝石的价格由自由的开放市场决定，那么一颗钻石可能也就值2~30美元。但是，你或你的爱人很可能被迫为这样一块碳多花了很多钱——你可以为此感谢戴比尔斯。

为了保持高价，奥本哈默把戴比尔斯建成了钻石卡特尔。在控制了全世界钻石产量和销量的90%以后，戴比尔斯开始人为地限制钻石的供给，即刻意制造“稀有性”。这一点非常重要，因为人们天生会被稀有的事物和机会所吸引。《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼花了多年时间深入研究保险销售、二手车交易商和宗教领袖唬人伎俩。他发现这些人常常利用人们对自认为稀有的事物的渴求和欲望达到自己的目标。通过操纵这种“感知稀缺”，戴比尔斯的寄生虫在今天可以肆意引诱人们，从人类寄主那里榨取更多的钱财。

稀缺性手段当然是剥削性的，但接下来发生的事情让戴比尔斯真正成为深层理性的寄生虫。除了控制供给与分销之外，戴比尔斯还操控着钻石生意的另一个关键部分：市场营销。“钻石归根到底是种奢侈品，它没有实际的用处。”奥本哈默坦白地说，“人人都渴望拥有钻石，但它没有什么实际用途，而是为了满足自己的私欲。”但戴比尔斯正是需要制造出这种欲望。为了杜撰一个能把石头变成世界上最有价值的商品的故事，该公司求助于麦迪逊大道的广告公司。

1947年，弗朗西斯·格雷蒂是当时戴比尔斯广告代理公司中的一位年轻职员。虽然格雷蒂一生未婚，但她影响了千百万人的婚姻，因为她创作出了那句经典的广告语——“钻石恒久远，一颗永流传”（a diamond is forever），《广告时代》杂志也将它评为“20世纪最佳广告语”。这句话集中反映了爱幻想的女性对永恒爱情的渴望，其标志就是一枚订婚钻戒。这句广告语的聪明之处还在于确保女人一辈子都不会放弃自己的钻石。莎莎·嘉宝曾说过：“我从不会对一个男人恨到把他送的钻石还给他的地步。”

这种“一颗永流传”的概念旨在防止二手钻石市场的出现。它让人们相信，真正特殊的意义在于你拥有的钻石是没有被另一个女人碰过的（你试试看，如果给你的新娘一枚前女友戴过的旧钻戒，结果会怎么样）。通过传播这种理念，戴比尔斯得以把钻石贸易控制在批发层面，而零售商不必面临二级市场的竞争便可以高价出售钻石。

戴比尔斯精心策划了完美的寄生格局。在人为创造了产品的稀缺性之后，其市场策略又永久性地激活了最看重稀缺性的次级自我：择偶型次级自我。前文中讲过，这类次级自我尤其珍视稀缺罕有之物，例如吃饭要去“小众”的餐馆，买东西要买“限量版”。

“一颗永流传”这句广告语诞生仅仅30年后，钻石戒指就不再被看作是简单的奢侈品，它已成了现代订婚仪式上的必需品。到20世纪60年代，美国80%的准新娘都得到了钻石戒指；今天这个比例变化不大，而订婚戒指的平均价格已达到3 200美元（戴比尔斯最早在市场宣传中称，男性应该用一个月的收入买订婚戒指；但后来该公司调整了女性爱情的货币价值，于是将订婚钻戒的价格提高到了男性两个月的收入）。但戴比尔斯并不满足于美国市场的利润，像日本这样的国家从来没有浪漫婚姻的传统，要把钻石卖给新娘的确不容易。可戴比尔斯竟然说服了日本人的择偶性次级自我花钱去买那枚闪亮的石头。1967年，日本只有5%的新娘戴上了钻石戒指；而到了1990年，这个比例已经增加到77%。

多少枚钻戒才够？

戴比尔斯利用我们的择偶型次级自我，通过市场营销和商业操纵手段，赚了个盆满钵满。但珠宝行业如果只满足于这一位次级自我，就不会达到今天1 500亿美元的巨大规模。一枚订婚戒指只能戴到一根手指上，而我们有10根手指，其中9根还裸着，没创造出利润。感谢上帝，现在我们有了不同的戒指（或是其他首饰），所有的手指、手腕、脚踝、脚趾、脖子、肚脐、耳朵、鼻子、眉毛、面颊、下巴、乳头、嘴唇都被“照顾”到了。

既然女人左手的无名指已经被占领了，戴比尔斯就转而攻克右手的无名指，并开始利用女性的社会地位型次级自我。“左手代表我们，右手代表我自己”——戴比尔斯在广告中这样说。归根结底，还有什么方式能比为自己买钻石戒指更加彰显现代女性的独立呢？

当然，不仅女性通过珠宝彰显她们的地位——有些男性也会花不少钱购买贵重的宝石和饰品。例如，在某职业运动冠军赛上，真正的奖品是为每个运动员颁发的那枚戒指。一位足球运动员把他们理想中的戒指称为“十桌戒”，意思是坐在饭店时10桌以外的人都能看见它。

既然已经宣告了自己的地位和对爱人的深厚感情，接下来你就需要留住配偶，要找到一种方式确保对方永远爱你。怎么做呢？戴比尔斯有现成的建议：“用结婚周年纪念钻戒再说一遍想娶她。”如果你真的想证明自己的爱历久弥坚，就买下那枚特殊的戒指以及配套的钻石项链、耳环和手镯吧。此外，戴比尔斯还提供了“永恒戒”（象征爱到永久）和“三部曲戒”（代表过去、现在和将来）。由此看来，戴比尔斯真正做到了一石多鸟。

珠宝不仅能满足获得配偶、留住配偶和提升地位的需求，还有友谊手镯、挚友项链、友谊永存戒指等产品让我们和最好的朋友保持接触。如果你已为人父母，还有什么方式能比赠送一枚毕业戒指更好地表达你对孩子的爱呢？而孩子也应该在一个特殊的日子里挑一件首饰给父母（比如蒂芙尼的母亲节蝴蝶胸针）。为了装扮自我保护型次级自我，“直觉珠宝艺术家”罗宾·哈顿还提供了一系列物美价廉的珠宝，保护我们远离负能量。

首饰居然成了灵丹妙药，而且还能让我们从中获得特别的治愈力量。例如，某饰品公司就出售了一系列磁性饰品以治愈我们的“各种小病，从关节炎到循环问题，从偏头痛到肩周炎”。虽然一件首饰就能让人更健康或更快乐的观念显得有点儿愚蠢，但现实就是很多人都在千方百计地想办法满足自己的进化需求。然而，无论他们朝向何方，总有某类寄生虫迫不及待地想拿走他们的钱。

药中之害

最近几十年来，美国家庭流行着一种“病虫害”，它不是传统的害虫或蝗虫，而是指各种药片。从阿立派唑（Abilify）、阿德拉（Adderall）、安必恩（Ambien）到枢复宁（Zofran）、左络复（Zoloft）和再普乐（Zyprexa），各种处方药大肆侵入我们洗手间的壁橱，如同地下室墙上蠕动的蜈蚣。1929年美国人每年平均只有不到2张处方，而到2006年每个孩子就有4张处方，每位成人有11张处方，每位老人甚至有28张处方。2012年联合健康保险公司（United Healthcare）的处方药目录上列出了1 080种药物，美国药品年销售额高达3 070亿美元——几乎足够把全美国的洲际公路都铺上黄金了。

人们吃这么多药，你可能会以为爆发了什么严重的新疫病。确实是！“医药寄生虫”正在大爆发，它们正在利用我们的原始需求。

药业迅猛发展的部分原因，是向消费者直接推销的广告大量激增（例如“成为你自己的医生”的广告）。这些广告试图绕过传统的药业中间人（即医生），赋予普通人自己当医生的权利。你不再需要等待医生诊断，这些广告能诱使你进行自我诊断，鼓励你给自己开药方。

这就像是把你的避免疾病型次级自我（你内在的疑病症患者）送进了糖果店，在这里，你所有的抽搐、打嗝或社会偏见都能靠一大堆五颜六色的药片来解决。疲劳？易怒？咳嗽？喷嚏？抑郁？焦虑？亢奋？胆固醇过高？胆固醇过低？无论什么病症，总有一款良药能满足你的需求。喜剧演员克里斯·洛克记得他曾经在一则广告里听到：“您晚上能睡着吗？早上能醒来吗？”然后他讽刺地说：“是啊，我明白了。”你的睡眠需要帮助吗？别着急，这儿有个小药片能帮助你入睡，还有个小药片能让你保持良好的睡眠，还有个小药片能在早上帮助你醒来。如果你对吃这么多药感觉有点儿焦虑，这里还有一种药片能够让你平静下来。

诚然，制药公司生产的一些药能治疗严重的疾病，挽救或延长生命。但是不要搞错，它们做的是药品生意。就跟钻石行业的朋友们一样，制药公司必须靠多卖产品赚钱。虽然号称是要帮助我们，但讽刺的是，滥用处方药却是导致美国人死亡的第四大原因。药物的副作用每年会导致106 000人死亡；一个人服用合法药物致死的可能性要比服用危险的非法毒品致死的可能性高出10倍（毒品每年只会导致10 000人死亡）。也许禁毒之战应该重新定位。

即使不能确定药业公司到底是好还是坏，你也可能会同意那些公然制造假药的人绝对属于寄生虫。罪恶的假药行业每年获利约750亿美元，比贩卖海洛因和可卡因的利润还高。

假药看起来跟真药一样，但它们不含有效成分。它们常常因为无法治疗致命的疾病导致患者死亡，尤其是在发展中国家，疟疾、艾滋病和肺结核等疾病的盛行导致假药量增加。此外，致命的添加剂和看似无害的成分也可能导致药物在病人体内发生不同的作用，甚至有致死的可能性。哮喘药里不含有效成分可不是什么好玩的事情，更糟糕的是，看起来熟悉的头疼药可能会把你送进急诊室。

“他们”不想让你知道什么？

既然现代医药界有这么多灰色交易，谈起医药品时人们很容易变得怀疑或有点儿偏执。如果你相信卖真药的或是卖假药的目的都是为了骗你的钱，那么有人帮你你肯定会很高兴。

先来介绍一下凯文·特鲁多。和越来越多的人一样，特鲁多相信药业公司隐瞒了关于治疗疾病的自然方法的信息。他宣称，即使你生病了，也不需要药业公司兜售的那些药品，你需要的是特鲁多的著作《“他们”不想让你知道的自然疗法》。该书披露，你可以“轻松治愈”的病不仅包括关节炎、胃酸、恐惧症、抑郁症、肥胖症、慢性疲劳综合征、注意力缺失症和糖尿病，还有多发性硬化、红斑狼疮、艾滋病、癌症、疱疹和肌肉萎缩症。这听起来好得令人难以置信，但是看看电视里的特鲁多吧——那些宣传片和付费演员的采访。

一些人批评特鲁多根本没有接受过医学训练，但他的支持者说这恰恰证明了他不是医药公司的爪牙。而且，特鲁多也无法提供证据以支持自己的论点。例如，他在书中援引了卡尔加里大学一项历时25年的有关糖尿病自然疗法的研究。但人们发现这项研究根本不存在。而根据特鲁多的说法，是因为该大学销毁了自己的研究发现，以防止医药行业的报复。

这本书迄今为止已经卖了500万册，但是这还没完。原来，特鲁多是一个现代的“奇迹创造者”，他不仅能治愈疾病，还能满足你的更多需求。他的其他著作包括《“他们”不想让你知道的债务解决方法》、《“他们”不想让你知道的赚钱秘诀》、《你的愿望你做主》，以及长期上榜的畅销书《“他们”不想让你知道的免费赚钱机会》。这本书会诱使你去使用一个搜索引擎，每搜索一个免费赚钱机会的费用为18美元。

特鲁多也不想让你知道他众多的犯罪记录。在被判欺诈罪和盗窃罪刑满出狱后，特鲁多又对肥胖症宣战，进行了非法传销活动。特鲁多在文学方面的灵感出现于2004年，当时美国联邦贸易委员会史无前例地对他发出了终身禁令，禁止他在电视上销售任何产品（他之前宣传过很多产品，包括一个“植发系统”，据说“能终结人类的秃顶问题”；还有一项“突破性产品，可以在60秒钟内消除毒瘾”）。

防备深层理性的寄生虫

从骗子到生意人，很多阴谋家都在想方设法利用我们的深层理性倾向。很多人都会上当受骗，成了单向寄生关系中的受害者，结果可能是被狠狠地敲了一笔。就像布谷鸟或是剑齿鲇鱼一样，人类的社会寄生虫正是利用了那些曾令我们取得进化成功的偏见。

那么，你如何确定自己面对的是一个想帮助你的共生伙伴，还是要利用你的社会寄生虫呢？这很难，就像麦道夫的客户知道自己上当时已经太迟了。社会寄生虫会欺骗专家，小心地分散我们的注意力，有策略地隐瞒信息。但是，你可以做以下三件事来保护自己。

了解敌人

如果你开始觉得事情有点儿不对，就问自己一个简单的问题：对方是否表里如一？但是在相信他们之前，三思而后行是有意义的。布谷鸟把蛋偷放到别的鸟窝时，也会尽量放到与自己的蛋相似的鸟蛋中间。如果受害的寄主仔细看看，就可能会发现其中有诈。事实上，很多鸟都成功地发现了寄生蛋，在尚未造成任何危害之前就把它扔出去了。这一点对于人类来说亦是如此。如果一个机会好得令人难以置信，那么只要仔细观察，你可能就会看出端倪。如果怎么看都是个好买卖，就问问你的受益对另一方会有什么好处。如果对方的答案是帮助你可以让他获得满足感，这就是个清楚的警报——你面前的人肯定是个坏蛋。

了解环境

如果你觉得自己不得不花掉一大笔钱，或是必须在合同上签字，或是即将做出某个重大决定，那么就问问自己，你是否因受人左右才产生了当下的感觉？利用者常常会先激活你内在的那个最难抗拒诱惑的次级自我。例如，在向你推销一枚价格相当于你两个月工资的“稀有”钻戒之前，深层理性的寄生虫会先激活你的择偶型次级自我，对这位自我来说，花上几千美元买一块稀有的石头是合情合理的。但是同样的决定对于你的其他6位次级自我来说可能就荒谬至极，而此刻它们已被操控局面的利用者屏蔽在了当下的决策流程之外。即使此刻你认为这是世界上最聪明的决定，那么我给你的建议也是再等一等或睡一觉再说。给自己多一点儿时间，能让你其他的次级自我有机会权衡一下这个决定。那些你今天认为想都不用想的事情，明天看上去就可能显得很愚蠢。

了解自己

最后，如果你发现自己真的想拥有某件自己买不起的奢侈品，就问自己一个更深层次的问题：你买这个东西是想满足什么进化需求呢？答案常常会跟我们的7个次级自我之一有关。例如，你想体验一次豪华的迪士尼乐园全家游，这可能反映了你想做一个好家长的需求；那枚昂贵的纪念日戒指反映了你想做一个好配偶的需求。意识到我们的物质欲望反映出的更深层的进化需求，能够为你提供重要的启示：在刷爆你的信用卡之前，想想是否有其他方式能满足同样的进化需求。其实，你往往有很多种选择：不带孩子去迪士尼乐园，你也可以通过陪伴他们来满足成为好父母的需求。正如一位笔者的夫人所说。“LOVE”的拼写方式是T–I–M–E（时间）而不是C–A–S–H（金钱）。你可以不用昂贵的首饰作为纪念日礼物，而是跟你的伴侣衷心地说一句“我爱你”，或是写一封信描述他在你生命中的意义，这样做同样可以满足做一个好配偶的需求。我们的大脑是用来满足进化需求的，而不是用来寻找物质商品的。与人类智慧的祖先一样，我们完全有能力不必掏空自己的钱包就能满足这些需求。

结论

旅行中的八张照片

在本书中，我们的旅行穿越了广阔的时间和空间，从亚马孙河流域的原始丛林到纽约喧嚣的街道，一路见到了摇滚明星、脱衣舞女和硅谷的亿万富翁。我们乘坐猫王镶钻的凯迪拉克汽车去了田纳西州的孟菲斯，也探讨了阿富汗新娘的价格。在本次旅行的珍奇野生动物部分，我们近距离观察了厌恶损失的卷尾猴、喜欢炫耀的亭鸟、自杀的乌龟和恶毒的布谷鸟。

当我们回顾这9天的旅行照片时，哪些是我们希望放在钱包里带在身边的呢？

· 第一张照片能帮助我们记住旅程的第一天。那是乔·肯尼迪穿着燕尾服踩着滑雪板表演炫目的一跳，一位美丽的好莱坞女演员正在一旁观赏。照片背后的注释提醒我们在旅行开端获得的启示：虽然我们的决策有时看似毫无理性地愚蠢，但它们往往是深度理性的，是一种用于提高进化适应性的决策机制的产物。

· 第二张照片能让我们记住第二天的旅程。马丁·路德·金在亚拉巴马州伯明翰的集会上演讲，而他那邪恶的双胞胎正在后台搂着“黑夏娃”。启示：我们的内在都有多个次级自我，每个次级自我都有不同的优先偏好，有时这些偏好是相互矛盾的。

· 第三张照片，是被扫地出门的迪士尼公司首席执行官迈克尔·艾斯纳正冷冰冰地递给华特·迪士尼一张分项账单，上面列着米老鼠衣食住行的开销。启示：华尔街经济学的市场定价原则只适用于重要的日常决策中的一小部分，更多的决策涉及家庭、朋友和长期合作伙伴。对于他们，我们拥有截然不同的定价规则。

· 第四张照片上是赞比亚总统利维·姆瓦纳瓦萨。他身处邮局，在联合国发来的装满转基因食品的大箱子上写下“退还寄件人”。启示：我们的大脑就像是烟雾探测器，它的偏见有时会令我们丧失机遇，但这一特点也曾帮助我们的祖先规避了可能存在的风险。

· 第五张照片上是一群赤裸着上身的亚马孙河流域的部落族人正在接受哈佛大学的荣誉学位，因为他们在一项逻辑推理的测试中表现优异。启示：当看似困难的问题用人类祖先熟悉的方式表述时，我们即使没有受过高深的教育也能成为专家。

· 第六张照片展示的是哈默穿着黄色马甲和降落伞裤在他失而复得的豪宅前热舞。这并不是凭空想象的一幕，它来自全美互惠保险公司的一部广告片，上面还配有恰当的字幕：“人生转瞬即逝”。启示：不同的人遵循着不同的生活史对策——有些人享受快速生活，有些人慢条斯理地积累并消费资源。

要记住第七张照片，就想象一下莱昂纳多·迪卡普里奥开着崭新的普锐斯汽车回到他那用太阳能电池板供电的豪宅，他以此公开宣称自己保护环境的利他动机。由此可见，我们的决策近因和终极进化功能可能会有天壤之别。

第八张照片，是用隐蔽的摄像头偷拍的颗粒感照片，上面是纽约州长艾略特·斯皮策正把满满一袋8万张1美元钞票递给一位穿着暴露的美女。启示：在最重要的进化市场中，男性和女性交换的是完全不同的自然资源。

我们旅程中的最后一张照片，是一只色彩艳丽的布谷鸟戴着一枚钻石戒指，停留在金融诈骗犯麦道夫的肩膀上。启示：进化成功会吸引“寄生虫”，他们有些是共生伙伴，有些则是利用我们进化需求的骗子。

关于理性动物的三条经验

如果我们的孩子看过这本影集，他们可能会问：“我应该从中吸取哪三条人生经验呢，爸爸？”（两位笔者都有热爱分析、好奇心强的孩子。）我们也许会这么说：

经验1：不要以为别人是傻瓜

最近很流行一种关于决策的观点是：人们的决策是随意的，具有非理性的偏差。其实这种观点并没有充分理解人们是如何做出日常重要决策的。决策几乎永远是有偏差的，有时甚至是愚蠢的。但如果你挖得再深一点儿，这些决策的偏差和表面的不理性从进化角度看往往是很有道理的。

行为经济学家发现，在很多方面，人们的行为会过于简单，容易弄巧成拙、存在偏见。其实人类都有一种强烈的偏见：我们都认为别人是傻瓜，而自己才是思虑缜密的天才。

但我们探究得越深，就会发现人们的决策虽然有时看起来显得愚蠢不理性，却是被潜意识中某些理性的进化程序所驱使的。即使决策者不能解释其背后的进化逻辑，但人类的进化结果都会以符合进化利益的方式做出决策。因此，你别以为自己是个无所不知的理性经济人，最好也不要以为别人都是弄巧成拙的傻瓜。

这并不是说进化倾向总是把我们指向正确的方向。深层理性是为远古时代设计的，而非现代世界。在很多方面，我们设计出现代世界来反映自己的原始需求（例如用手机与朋友和家人保持联系）。但有时我们的进化倾向也会与当前环境出现错误的匹配，就像麦道夫之类的寄生虫利用了我们信任家族成员的倾向。进化的视角能够帮助我们明确在什么情况下可能会发生这样的错误匹配，以及当我们下意识的反应可能导致麻烦时，如何去纠正和避免。因此，要尊重你的黑猩猩本性，也要阅读《消费者报告》。

经验2：理性的私利并非是你的私利

古典经济学的决策模型假定大脑天生追求个人利益最大化。这适用于华尔街交易员之间的关系，或是消费者向陌生人买汽车的情形，但要描述大多数人如何做出人生中大多数重要的决策时，却是极为不妥的。

与很多心理学家和经济学家曾持有的观点相反，对于日常生活中的大部分决策来说，市场经济学的模式都是错误的。这不仅适用于你的人际交往，也适用于你在工作中的决策。如果你在跟老板、员工或同事打交道时，不像跟陌生人买二手车那样讨价还价，那么你的工作体验会舒适得多。甚至连经济学博弈方面的研究都发现，经济学专业的学生实际上赚钱更少，他们自私的选择激怒了那些本可以跟他们合作的人，最终是搬起石头砸了自己的脚。在一项试验中，单单给游戏起名为“华尔街博弈”就导致游戏者减少了合作，也减少了收益。

不要问你的朋友、邻居和商业伙伴能为你做些什么，试着问问自己可以为他们做些什么，像对待家人一样对待他们。你会发现，他们更愿意和这样的你做生意，而不是那个拿着餐馆账单斤斤计较的你。

经验3：出门之前先问问其他自我的意见

你的头脑中有不止一位效用最大化的银行家。一个人至少有7位不同的次级自我，每位次级自我都在根据不同的进化需要计算成本与收益，它们在下意识中轮流操控我们意识上的决策。

认为自己的大脑中有位无所不知的华尔街银行家是不正确的，而认为只有唯一的决策者也同样不正确。实际上，那里面有不止一个你——有社交型次级自我，愿意跟朋友和同事分享人生点滴；有社会地位型次级自我，喜欢拼搏取胜；还有避免疾病型次级自我，时时准备避开细菌。

其他3位次级自我分别致力于繁殖过程的不同方面。择偶型次级自我，尤其是男性，关心的都是如何约到女伴，并愿意为此承担风险、耗费资源。而留住配偶型次级自我则小心翼翼地在巢中孵蛋，对待同巢的配偶一般本着慷慨的交换原则：你付出多少爱就会收获多少爱。最慷慨的就是育儿型次级自我，只求付出、不求回报，当家人快乐生活幸福时，感觉尤为满足。

自我保护型次级自我最有可能在完成交易前刨根问底，这位自我运用的规则也跟华尔街那一套最为相近。

我们在跟不同的人相处时，不同的次级自我会自动登场，它们也会被具体的威胁和机会唤醒。不过，我们至少可以在一定程度上控制它们的出现；当不同的次级自我被提前激活时，人们可能会做出截然不同的决策。

你也可以主动唤醒内在不同的次级自我。如何实现呢？你可以想象一本装着很多照片的影集，里面有你最好的朋友、你的配偶、你的孩子、你觉得性感的人、你觉得可怕的人、你真正崇拜的人。在适当的时间有目的地从中抽出一张照片放入你的潜意识，就可以唤醒那位在你当下的决策中拥有既得利益的次级自我。

假设你要做出一个冒险的决策，它很可能会造成长期的后果。例如，一位迷人的销售人员正在劝你赶紧买下一辆闪亮的凯迪拉克汽车；或是你在酒吧偶遇的美丽女子正在问你是否需要三陪服务。如果你是一位像猫王一样富有的单身男性，也许无须犹豫；但如果你认为自己有可能在第二天早上后悔做出这个决策，就可以在大脑中抽出你可爱的小女儿的照片，激活那位偏保守的育儿型次级自我。

你所有的次级自我都有可能被卑鄙的寄生虫所欺骗，就像戴比尔斯诱惑每位次级自我为自己挑选一枚钻石戒指一样。当然，你的次级自我也可以助你一臂之力，例如西南航空激活了员工的育儿型次级自我，工作感觉像是家庭事务一般。在合适的情境下征求合适的次级自我的意见，你就可以更好地掌控人生中的重要决策。

殊途同归

实际上，大家都喜欢惹事儿。在本书中，我们从头到尾都在挑衅理性经济学家和行为经济学家，重要的是，我们不想给你留下这样的印象。我们并不是来埋葬理性或行为经济学家的，而是要站在他们的肩膀上看得更远。但关于个人如何优化资源配置以及市场如何有效运行，理性经济学家已建立了一套强有力的理论，他们创造了大量优雅的理念和精美的数学模型。如果理性经济学家能够克服他们的传统习惯，不再回避人们的偏好从何而来、为什么不同的人有不同的偏好，以及为什么在不同的进化环境下人们的偏好会发生重大变化，我们相信他们的模型会越发精确。从我们了解的进化生物学和认知科学的角度思考这些问题，经济学家可以进一步提升其模型的解释力和精确性，为全面阐释人类决策做出更好的贡献。

在理性经济学家的肩膀上，矗立着行为经济学家，他们大大加深了我们对决策的理解。通过认真研究个人在现实中如何决策，找出人类在决策过程中的重要偏差和捷径，行为经济学家彻底改变了我们对心理学与经济学之间的关系的理解。然而时至今日，行为革命者尚未建立能够替代古典经济学城堡的新型结构。是时候继续前进了，我们不能对思维局限一味抱怨，要深入钻研进化与决策之间显而易见的关联。

要全面了解现在，就必须了解过去。通过挖掘现代行为的原始根源，下一代思想家就能够站在巨人的肩膀上，把望远镜聚焦到人类决策的全貌之上。

本书对读者有什么好处？

在本书开篇时，我们提到了撰写《哈利·波特》的英国女性J. K. 罗琳。这套作品销量超过了4亿册，直接把罗琳送上了福布斯亿万富豪榜，直到她的乐善好施让她回落到千万富翁的行列。我们写这本关于经济决策的书，也许是因为希望靠人们对金钱的兴趣赚钱，想象着人们排着长队，手里拿着信用卡，在当地书店外彻夜露营，等着我们的续集：《理性动物破解魔法石之谜》。这本书说不定还会被好莱坞拍成电影，由乔治·克鲁尼饰演道格拉斯·肯里克、丹尼尔·克雷格饰演弗拉达斯·格里斯克维西斯！要是那样，就能让道格拉斯在厄瓜多尔找到退休的住所，也能让弗拉达斯为他在立陶宛农村的亲戚们终生供应粉色西瓜味泡泡糖。但是，醒醒吧，要想为罗琳新家附近的英国房产付个首付，或是给我们最信任的慈善机构开出1 500万美元的支票，恐怕还要等上一段时日。

然而，我们已然跟罗琳有了共同点——可能你也有，这个共同点就是罗琳成功的秘诀。无论我们是英国人、波士顿人或孟加拉人，无论我们的性别染色体是XY还是XX，无论我们的年龄是7岁还是70岁，我们都热爱神秘感。

几年前，道格拉斯给他7岁的儿子读完了7本《哈利·波特》整整4 091页的内容，他儿子贪婪地听完了每一个字。每天晚上的读书环节即将结束时，着了迷的小家伙都会恳求说：“求你了，爸爸，再多读几页吧！”他不知道，他爸爸也想再多读几页。让亿万读者着迷的，正是罗琳保持神秘感的杰出能力。每当哈利·波特跟他的朋友赫敏、罗恩解开一个个谜题之后，就会出现另一个更加令人好奇的谜题。

关于神秘的话题，把我们带回到撰写本书的真实原因——科学就是要解开各种谜题，而人类如何做出选择的问题，则是古往今来最大的谜题之一。它的设计精美复杂，让潜心研究的科学家追踪到了迷宫般的蛛丝马迹——来自进化生物学、认知心理学、人类学和经济学等各类学科。科学之所以如此令人着迷，科学侦探们之所以如此兴奋，是因为每解开一个谜题都会引出另一个更引人入胜的新谜题。

人类行为之谜与孔雀为何炫耀羽毛、布谷鸟为何利用毫不设防的邻居，都是自然之谜的组成部分。你的选择背后的原因，同样联结着亚马孙丛林土著人、非洲采集狩猎者和曼哈顿追逐名利的都市人的选择。揭示这些联系，把所有的线索综合在一起，将帮助我们成为更加明智的决策者。但是，这个故事的大部分线索尚未解开。我们希望本书的读者会受到启发，拿起夏洛克·福尔摩斯式的放大镜，加入到侦破本案的队伍中来，帮助大家解开人类思维的奥秘。转过街角，你会发现下一个线索。

致谢

每当我们看到电影结尾的演职人员表，总是震惊于把一个创意拍成一部电影竟然需要那么多人的努力。书籍也是如此，正是许多幕后工作者帮助我们把一些粗略的观点写成了一本书。

早在落笔之前，我们思路的形成就有赖于多年来跟同事和合作伙伴就经济决策问题进行的发人深思的探讨，他们是：鲍伯·恰尔迪尼、史蒂夫·纽伯格、吉尔·松迪、诺姆·李、马克·沙勒、诺哈·戈尔德施泰因、沃恩·贝克、安迪·德尔东、特思·罗伯逊、乔希·阿克曼、杰夫·辛普森、亚当·科恩、乔希·季布、乔·雷登、杰茜卡·李、拉尼·希奥塔、克里斯蒂娜·迪朗蒂、莎拉·希尔、贝卡·尼尔、安德鲁·怀特、叶涅萨·夏皮罗、查德·莫滕森和莱昂内尔·尼卡索。这些才华横溢的伙伴们帮助我们厘清了思路，让我们这些老家伙学到了新技能。我们也要感谢亚利桑那州立大学和明尼苏达大学的同事和学生，他们的支持和挑战抑制了我们的惰性，推动我们更努力地思考。

关于决策行为的进化根源，我们的思路受到了很多极富才华的同事的启发，他们是：马尔蒂耶·哈兹尔顿、莱达·科斯米迪、约翰·图比、大卫·巴斯、马丁·戴利、马戈·威尔逊、罗伯特·弗兰克、马克·范维特、王晓田、乔恩·马内尔、皮特·托德、杰佛瑞·米勒、罗伯特·库尔茨班、雅典娜·阿克蒂比斯、丹尼尔·内特尔、格尔德·吉仁泽、贾德·萨阿德、史蒂夫·甘奇斯塔德、威廉·冯·希佩尔、安德烈亚斯·维尔克、布鲁斯·埃利斯、杰伊·贝尔斯基、史蒂文·平克、丹·巴雷特、丹·费斯勒、德布·利伯曼、卡洛斯·纳瓦雷特和A. J. 菲格雷多。他们的创造性成果启发了书中丰富的观点。

虽然我们大部分的写作事业都致力于科学杂志，但我们两人在听了一次研究生写作讲座之后便决定扩展自己的写作范围。那次讲座的主讲人是我们最喜欢的科学作家之一，约翰·阿尔科克。读者在本书中获得的阅读体验被彻底提升，不仅有赖于他的教诲，还要感谢很多同事和朋友通读了本书的多个版本，并提供了详细的反馈，他们是：乔希·阿克曼、马克·伯根、罗伯特·西奥迪尼、安迪·德尔东、克里斯蒂娜·迪朗蒂、莎拉·希尔、乔治·约翰、阿克沙伊·拉奥、乔·雷登、杰夫·辛普森、大卫·伦德贝格·肯里克、杰佛瑞·米勒、乔希·季布、凯文·厄普顿、布拉姆·范登贝赫、凯瑟琳·福斯、于剑锋和徐东。我们还要感谢多位博士生为本书提供了见解深刻的反馈，他们是：斯蒂芬妮·坎图、迈克尔·科维、希拉格·米塔尔、尼克·奥尔森和伊桑·扬。

道格拉斯关于进化行为的思考深受朋友里奇·基夫、埃德·萨达拉和马克·沙勒的影响，他们常常在一起聊个没完。说到美食，卡萝尔·卢斯在道格拉斯撰写本书的过程中不仅提供了五星级的精美佳肴，还伴有富含深刻洞见的学术营养，以及关于烹饪和本书论点的若干建议。大卫·伦德贝格·肯里克不仅成了道格拉斯的另一位学术伙伴，还运用他高超的摄影技术把很多想法拍成了视频。戴维的弟弟利亚姆鼓励道格拉斯仔细阅读了全套《哈利·波特》，从而帮助道格拉斯了解J. K. 罗琳，也帮他避免把本书写成科学期刊文章的风格。外婆琼·卢斯则想方设法陪利亚姆玩，成为地把道格拉斯“解放”出来，让他得以安心写作。

弗拉达斯感谢埃利奥特·阿龙松和安东尼·普拉特卡尼启发他就读社会心理学专业，感谢鲍勃·西奥迪尼和道格拉斯·肯里克教会他既能进行传统思维又能另辟蹊径。弗拉达斯的父母安塔纳斯和达努捷给予了他珍贵的礼物，那就是机会和信任。哥哥阿格涅斯鼓励他勇敢地探索。弗拉达斯还要感谢吉尔·科列什、保罗·扎赫卡、阿努兰詹·辛格、布伦南·戴蒙德、达伦·韦斯、泰勒·乌姆劳夫和乔希·索尔金多年的友谊，他们曾经一起旅行、一起参加乐队练习，为弗拉达斯提供了很多人生经验。尤其要感谢吉尔，总是能和他一起散步，一起谈心。弗拉达斯希望能跟孩子格蕾塔、诺拉和尼古拉斯继续愉快地谈心，他们为弗拉达斯提供了崭新的人生视角，提醒他享受生活。说到孩子们，还要感谢娜娜·恰雷南对他们无微不至的照顾。当然，弗拉达斯还要深深感谢挚爱他的妻子珍妮，她日复一日的无私奉献使他既能保持个人卫生，又有了写作的时间。

道格拉斯和弗拉达斯还要深深感谢我们的编辑凯莱赫、制作编辑桑德拉·贝里斯和代理人吉姆·莱文。

Table of Contents

版权页

扉页

目录

推荐序 动物的，太动物的

引言 凯迪拉克和粉色泡泡糖

你的决策是理性的还是非理性的？

理性动物

第1章 理性、非理性及肯尼迪家族成员 英年早逝的原因

理性的经济人

非理性的傻瓜

深层理性：动物与人

猴子与人的损失厌恶

行为的近因与远因

排卵周期的潜意识影响

肯尼迪家族和风险生物学

终极问题

第2章 7个次级自我

大脑中的多重自我

次级自我的不同喜好

到底有多少个次级自我？

认识各位次级自我

自我保护型次级自我：保安人员

避免疾病型次级自我：强迫症患者

社交型次级自我：团队合作者

社会地位型次级自我：积极进取者

择偶型次级自我：活跃的单身汉

留住配偶型次级自我：好配偶

育儿型次级自我：养育后代的父母

7位次级自我的金字塔

当次级自我遇到金钱

反转损失厌恶

谁是真正的马丁·路德·金？

第3章 家庭经济学与华尔街经济学

博弈论

家庭经济学：亲属博弈

家庭经济学与企业经济学

不同次级自我的博弈规则

团队回报：社交博弈

金字塔规则：地位博弈

散兵坑经济学：自卫博弈

市场经济学能用来经营企业吗？

把家庭经济学带入华尔街

家族企业

第4章 大脑中的烟雾探测器

有缺陷的大脑

适应性=准确性？

并非所有的误差都生而平等

投资的烟雾探测器原则

不同次级自我的不同偏见

行为免疫系统：避免疾病型次级自我的思想

赞比亚援助与转基因薯条

性探测器：男性的择偶型次级自我在想什么？

性感坏男人的幻想：女性的择偶型次级自我在想什么？

乐观的原因：社会地位型次级自我在想什么？

偏见与生俱来

第5章 现代穴居人

大脑的逻辑缺陷

说与写

医生为何不懂数学？

在自然频段上进行沟通

次级自我与生俱来的智慧

发现骗子

大数悖论

让社交型次级自我出马，消除误差

如何帮助自杀的乌龟和不理性的人类

第6章 快生速死

生活史理论

生活史的三个阶段

冒险与年龄

快对策与慢对策

高风险，无回报

快对策与慢对策

童年生活与人生对策

成功、失败，灰飞烟灭

冲动中的不冲动因素

第7章 金保时捷与绿孔雀

我们为何挥金如土？

我们对自身行为的深层原因一无所知？

一种行为，万般解释

行为的终极驱动力

亭鸟的力量

炫富

孔雀、保时捷和好爸爸

行为的终极驱动力

第8章 性经济学：男欢女爱

男性为何支付高价换取女性的陪伴？

我爱你

男性都是来者不拒吗？

选择配偶：男欢女爱

为什么有时女性会为男性付费？

男版与女版的择偶性次级自我

放浪的单身贵族：择偶博弈

爱美的单身女性

婚礼约束：留住配偶博弈

父子关系的不确定性

性供给与性需求

男人，女人和钱包

第9章 深层理性的寄生虫

寄生利用链

我们为何购物

如何让人们多买东西、多花钱

社会寄生虫的秘密

一颗永流传

多少枚钻戒才够？

药中之害

“他们”不想让你知道什么？

防备深层理性的寄生虫

结论 旅行中的八张照片

关于理性动物的三条经验

经验1：不要以为别人是傻瓜

经验2：理性的私利并非是你的私利

经验3：出门之前先问问其他自我的意见

殊途同归

本书对读者有什么好处？

致谢