- 创业启蒙：做人、做事、做企业必须一贯

- 这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。

- 创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。

- 建立自我、追求忘我。

- 做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。

- 不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。

- 不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

- 一个创业者最最重要的时候，这是你最大的财富，就是你的诚信。

- 小公司的战略是两个词：活下来，挣钱。

- 五年以后你还想创业，你再创业。

- 生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。

- 创业者书读的不多没关系，就怕不在社会上读书。

- 在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

- 资金运营：做生意不能凭关系

- 很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

- 概念到今天这个时代已经不能卖钱了。

- 创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。

- 你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业。

- 你赚钱模式越多越说明你没有模式。

- 最优秀的模式往往是最简单的东西。

- 建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。

- 人要有专注的东西，我一辈子走下去挑战会更多，你就天天换，我就怕了你。

- 要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到可能性会更大。

- 相信记住关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。

- 不要贪多，做精做透很重要，如果碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我觉得你应该做的是不去挑战它，而是去弥补它。

- 这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

- 一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

- 如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。

- 一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

- 做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

- 战略管理：小公司的战略就是活着

- 小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

- 所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

- 关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

- 战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

- 慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，慈善才能走得久走得长。

- 很多东西是很难考量的，理念很难考量，但只有结果是可考量的。

- 诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

- 很多创业者从微观推向宏观，绝大部分创业者发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。

- 80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。

- 商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。

- 蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。

- 战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。

- 战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。

- 市场营销：既要“销”，更要“营”

- 必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

- 最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。

- 免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

- “营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。

- 要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。

- 男人的胸怀是冤枉撑大的，多一点冤枉，少一些脾气你会更快乐。

- 有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。

- 创意执行：为结果付酬，为过程鼓掌

- 改变文化很难很难，但也不是不可能。

- 一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。

- 我觉得我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。

- 其实很多人的问题是因为他们回答的全是对的。

- 品质不仅仅是团队，它还是文化，是制度，是一整套东西。

- 公关是个附产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。

- 文化贯彻是最关键的。

- 天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。

- 短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。

- 聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

- 做企业不是做侠客。

- 永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。

- 人力开发：用人最大的突破在于信任人

- 我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。

- 多花点时间在你的其他员工身上。

- 什么是团队呢，团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

- 把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。

- 以后是想得可以很大，东西得一点点干，包括你请来MBA，请了一大堆人帮你做，你现在一个人在干。当CEO尽量少用MBA，可能更好一点。

- 有时候很多人学历很高不一定把自己沉下来做事情。

- CEO的艺术就在于人和财和物之间三者平衡的艺术。

- 创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。

- 最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人

- 在公司内部找到能够超过你自己的人，这就是你的发现人才的办法。

- 什么都想自己干，这个世界上你干不完。

- 永远要相信边上的人比你聪明。

- 现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。

- 风险控制：上当不是别人太狡猾，而是自己太贪

- 每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

- 领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。

- 碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。

- 有时候死扛下去总是会有机会的。

- 永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。

- 暴躁某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。

- 上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。

- 可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。

- 成功谋略：创业成功三因素，眼光、胸怀和实力

- 一个成功的创业者，三个因素，“眼光、胸怀和实力”。

- 别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。

- 80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

- 做小了，一定要做到独特。

- 不去想清楚就会变成一个包袱，一定要花时间去想。

- 人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。

- 创业者有的激情是在表面上，有的在内心里。

- 不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。

- 有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

- 没有一个良好的过程任何一次成功都不可能被复制。

- 永远把别人对你的批评要记在心里，别人的表扬，就把它忘了。

- 做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。

- 《赢在中国》没有失败者，只有幸运者。

- 一切的理念、想法、战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

- 权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。

创业启蒙：做人、做事、做企业必须一贯

这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。

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选手简介：李书文，男，1970年出生，硕士，现当代文学、MBA专业。

参赛项目：办公家居整合运营。其公司中润在创业之初即确立要做中国办公家具行业第一整合运营品牌的目标。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？

李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们到处求爷爷告奶奶。社会上有大量风险投资，但他们看不到传统产业，看不到这么庞大的市场。当时我们是一百块钱，五百块钱这样去筹资，拿着麻袋去收钱，拉着卡车去找钱，零零碎碎的，亲戚朋友的钱全借过来。我们最失败的就是资金链没解决，这也是我参加《赢在中国》的一个目的。

马云：你去年实现了80%的增长。在传统行业80%的增长已经很不错了，但在熊总看来80%是不行的。你觉得继续保持这样超常规的发展，最缺的资源是什么，是一千万还是什么？

李书文：对中润来讲不缺思想，不缺创意，我们一缺人才，二缺资金。我参加《赢在中国》大赛，除了希望找到资金，也希望找到更多的人才能加盟中润。

马云：在你的创业队伍中，你最欣赏哪一个？

李书文：最欣赏的是我的财务总监。

马云：为什么让你那么欣赏他？

李书文：我拿着刀逼他，他也不会多给我一分钱。

熊晓鸽：是不是你太太？

李书文：不是。中润集团三四个企业没有我任何家属的影子，连开车的都不会有。

史玉柱：你的客户主要是团队消费，这无法避免会有一些客户会提出个人要求，要你给回扣，你怎么解决？

李书文：这样的事情中润不做，政府招标不做，任何要回扣的不做，侮辱我们员工的不做。如果马总买了一批一百多万的家具，而你太太看上了我们一张很漂亮的椅子，我可以把我的产品送给你太太，但决不能贿赂。

马云：你给我太太漂亮的椅子，这不算贿赂算什么？

李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我拿钱贿赂你的时候肯定只有我们两个人，我把一张椅子送到你办公区，这是阳光的。

马云：你虽然不给回扣，但是给客户回送适当的礼品？

李书文：这是中国人的人之常情。

马云：如果真的有员工给客户回扣，你怎么处理？

李书文：他拿自己的钱送回扣，我可能管不到，但公司的钱他一分拿不走。

马云点评：

马云：我非常欣赏你的心态，你的智慧，你的勇气，一看就像宁高宁的助手。就项目来讲，也许你是最不需要钱的人，你已经很成功了。你是1970年出生，所以我的建议是在40岁以前你能够像4号选手（董冰）一样学会专注，这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。如果你把所有的精力和资金都放到你刚才的办公家具项目的话，我相信会做得很好。李嘉诚讲过，他的多元化经营一定等有一到两个永远赚钱，才进行第三个。长江实业是他的旗舰，有了长江实业他才有今天。你一定要有自己的旗舰项目，在40岁之前有自己的旗舰项目。这是我的建议。

你刚才讲到风险投资如果给你投钱，你会让资本说话。我的建议是，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华

蓝对成员：3号李书文、8号冯志刚

商战任务：

本场比赛的任务是为思科公司的网侦技术，策划一种新型的商业应用模式，选手要在一个小时以内，利用网侦系统来演示本队策划的商业模式，之后各用半小时，向思科公司阐述商业模式，但要注意，两队的商业应用模式，不包括网侦现有的会议系统，远程教育和远程医疗商业模式，也不包括思科培训过程中，介绍的案例应用，每队有五千元的活动经费，本次任务，主要是考察选手对思科网侦技术的理解，以及双手研发的商业模式的创新性，可行性和市场潜力，还有实际运用网侦过程中的执行能力。

现场简况：第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云

现场回放：

马云：我们对刚才3号李书文讲的一句话，想继续听一些详细的情况，李书文提到在整个比赛合作过程中，7号窦大海这个大学老师背后有很长的心计。我们想知道，这句话有什么意思，是否有什么东西藏在背后，到底是一个什么样的真实情况，你能给大家解释一下吗？

李书文：有几个方面的判断：第一，说句自负的话，如果我们两人同时晋级，他会不会认为我在大决赛上影响他的名次呢？这当然是个小人的看法了；第二个看法，可能是每个人都有自己的个性吧，也许是个性使然。如果还有一种可能的话，就是我判断错误了，可能是偶然的东西，我把人家当作必然了。

马云：还有没有具体的事例来说明这句话？

李书文：第一是感觉吧，第二就是我刚才举了一个例子，运物料的时候，我们俩在一个队，他到张华的地方去运，反复交代以后，还是被对方拿走了我们的东西，这是一个证据。

马云：比赛进行了那么多场，我也不做深层次的评论，但我想刚才给了大家很好的机会，倾听一下队友怎么看你。比较遗憾的是，在每个人讲自己三点的过程中，没把别人给你的批评，放到自己的认识过程中。今后永远要把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。当然别人批评你的时候，还是记住这句话：男人的胸怀是“冤枉撑大”的，别弄得火气挺大。

8号（冯志刚），你说你年纪最小，但是我发现这几场比赛下来，没人说你特别好，也没人说你特别坏，年龄小不是什么弱项，但是，如果没人说你好，没人说你坏，你就应该去想想，自己在比赛中创造了什么样的价值。对本场比赛而言，我希望你记住一点，做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。

7号（窦大海），我觉得在这几场比赛中，体现了你很好的领导力，我不想给你讲太多的优点，我想大家都看见了，但是有两点，所有人都提到你踩红线，以及个人英雄。

3号（李书文），你的领导力很强，但是所有的人可能都有这样的感觉，你不断在红线边上跑来跑去，你被死缓过一次。今后在工作中，一定要记住这个，团队中如果自己力量太强，大树底下难长草。真正的领导是通过别人拿结果，而不是自己冲在最前面。

2号（牟文建），我觉得，在这几场比赛中，明显体现出你工作的落实点不够。人家说你虚，你可能不一定接受，但是在我们整个观察过程中，我觉得你偏向于做创意工作，做企业不仅仅是做创意，创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。

建立自我、追求忘我。

选手简介：陈洁，男，1968年出生，本科，应用物理专业。

参赛项目：

“搜酷”（soucou.com）是基于移动终端的精确营销广告服务系统。系统的服务对象是商家和顾客，它以折扣券为桥梁，以移动终端（手机、PDA等）为载体，在商家和顾客之间建立起精确营销的信息渠道。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：做你这样业务的人挺多，我也有朋友在做这个业务，竞争壁垒比较低。那你觉得可拷贝的可能性这么大，凭什么你会比你的竞争者做得好，你今天想的主意别人马上做出来，你有什么样的竞争壁垒？

陈洁：不希望竞争对手了解我们进展情况，其实这还是有一些技术壁垒的。消费者在店里进行消费以后，每个店都是情报采集器，是一个闭环系统，都会通过GPS回来，光这个系统就领先国内其他企业九个月的时间。此外，我们公司的资源整合能力非常强，而且我们现在拿到了SP执照。

马云：凭什么说你的系统领先于别人九个月？

陈洁：其实不是一个系统，是两样东西，第一我们有一个专利，有一个很底层的专利技术在里面；第二是我们的终端系统，春节前后我们花了六个多月时间进行研发这个终端，我有信心领先对手九个月的时间。

马云：我最后一个问题，你最大的成本是什么，你的利润率是多少，你估计你有一千万的话，多长时间能够收支平衡？

陈洁：我们现在最大的支出就在这个终端。如果有一千万，我想70%会投资在终端上面，30%用于公司的运营。其他公司在市场营销方面要花很多钱去做的，而我们可以花很少钱去做。肯德基是我们现在的样板，在上海成功以后，我们完全复制这个模式发送到北京。我们不会花很多钱在其他媒体上做推广，所以钱应该主要是在终端设备采购。

马云：你的收支平衡大概多长时间？一千万。

陈洁：我觉得不会超过一年时间。

马云点评：

马云：我想是这样，重要的不是这场比赛的赢，而是未来的赢。从直觉来讲，我最信任你，作为投资者，我愿意把钱交给你。你明白自己要什么，比较实在，我觉得投资者都需要实在，但是对于你的商业模式，我们确实没有听得太清楚。最后给你一些建议：建立自我、追求忘我。你有自己的个性，你必须忘掉自己，上一个公司是因为什么原因让你离开？可能是利益。创业过程中一定要把自己的利益抛开。

做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。

选手简介：李红梅，女，1958年12月25日出生，硕士

参赛项目：创业项目是医疗档案管理软件及相关数据业务服务。盈利模式包括软件的销售和相关数据服务收费，是以中间商的这种形式提供两端的咨询服务，提取中间价，利润率可以达到50%左右。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你产品的市场是针对国外，针对北美。

李红梅：现阶段是北美市场，美国市场是成熟的市场，其他市场不太成熟。

马云：你有两个核心竞争力，第一个是整合资源，国外没有资源，国内也要摸索，如何整合？第二个核心竞争力是外包，外包是核心竞争力？那么美国公司就做不到外包？

李红梅：第一个核心竞争力就是把数据转化和数据输入这一部分的业务，跟软件销售业务整合起来，这是我的一个核心竞争力。

马云：你觉得这个竞争力很高？

李红梅：因为美国的公司很少这样去整合。

马云：你现在有多少员工了？

李红梅：在北美我只有一些高端的设计人员，大概有四个。

马云点评：

马云：10号选手（李红梅），我觉得你的项目很难，相当难。我诚恳地建议，你最好别创业。我见过创业很艰辛的人，他说我就愿意创业。我感觉是这样，从性格各方面来讲，你不是很适合创业，我经常给朋友讲，有时候做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良，但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工，非常好的义工，为此创业自己，完善自我，这可能很好，但是对于创业，我很坦诚地说，你真不合适。

不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。

选手简介：潘琨，男，1977年出生，本科，计算机专业。

参赛项目：大学生就业指导服务。结合性格测评技术进行职业分析，提供专业指导、职业指导及职业生涯规划、城市派遣、中转站住宿、现场指导及企业推荐等。（？？？）

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你给我解释一下，你怎么做得到100亿？

潘琨：我解释一下100亿的算法，要有10万个软件产品同时销售，销售量要达到一定的额度，这需要采用独特的经济模式，通过发掘软件经纪人的力量，把软件销售和个人收入直接挂钩。那么，遍布全国的一万个软件经纪人可以发掘到一万个产品，第一步发掘产品，第二形成销售人员，第三步形成自己的品牌，最终吸引全国九千万计算机用户来购买软件。

马云：我理解就是说，你要有十万个产品，每个产品的销量一定要达到一万人民币，就是十个亿，你要有巨大的销售人员帮你销售，这是经纪人，把产品发掘进来，还要把产品卖出去，那得要多少人？

潘琨：一万个软件经纪人，可能会更多。

马云：就算一万个，一年的销量也需要有十万，这跟保险公司有点类似。你怎么管理一万人，2010年怎么做到建立一万人的销售团队和软件经纪人？

潘琨：非常简单，他们卖软件有提成，一个兼职人员如果发现好的软件产品，推荐给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。

马云：一个人要做到十万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在十万以上，这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。

潘琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是不相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。

马云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？

潘琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。

马云点评：

马云：12号（潘琨），我很欣赏你的反应能力，你的有个性，你的自信。作为领导者，在自己团队里可以自信，但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你，如果你今天跟我讲的是整个市场有一百个亿，你明年或以后可以做三千万，我花一千万会这么做，这样可能会更好，但是你今天讲的太大了，所有讲的都是对的，这些套路我听了太多人讲。

要有个性，个性不是喊口号，不是成功学，而是别人失败的经验。12号（潘琨）我觉得，如果你从一点一滴开始做起，制订两千万、八千万、一个亿发展规划，很多人愿意投你的钱，我也会投你的钱。

马云：我提两个看法，第一，我觉得创业者很重要的一点，不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约，在西雅图，肯德基不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事，前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚，他讲了一个事，在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么都投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两三百年，一万五千家店开到全世界。一定要有独特想法，等你有独特想法再推广也来得及。

不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

选手简介：刘晓宁，女，1977年出生，本科，经济管理专业。

参赛项目：找我中文网，打造同城门户网站，发展同城电子商务，满足城市居民对城市购物的网上需求。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：民间投资是什么意思？朋友借钱给你？

刘晓宁：是投资公司。对方有20%的股份，我自己有55%，剩余是给我五个员工。

马云：你和当地商场合作的电子商务模式，商场具体做一些什么服务，你们又做什么？

刘晓宁：我们在潍坊本地拥有一定数量的网民，我负责做信息流，商场销售商品，提供物流。

马云：像潍坊这么小一个城市，买自行车到哪儿都可以买到，干吗要跑到网上查一查再买。

刘晓宁：我想很多女性会享受购物过程，但是女性购物也有累的时候，有辛苦的时候，通过便捷的方式了解自己的商品。

马云：你现在这个网站在当地的访问量有多大？

刘晓宁：每天有五万IP。

马云点评：

马云：2号选手（刘晓宁）人很好，非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上，没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳，但是看太阳会很难受，而且太阳背后有无数的黑暗，成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功，别人看到的都是表面的光芒，却看不到他背后付出的巨大代价。

听了也别生气，要我是你的话，五年内我不会创业，我会去找一个公司，好好工作五年。为什么说五年？我大学毕业的时候，在校门口碰到我的校长。校长对我说：“马云，你到那个学校五年不许出来。”我拍一拍脑袋，回答说：“好，我五年不出来。”没想到分配到那个学校，我一个月工资只有89块，而改革开放初的深圳可以给我一千二的待遇，很大的诱惑。我想既然承诺了，就是不去。后来海南开放了，我可以去争取到3600元的待遇，我还是遵守承诺，就是不去。事实上，在学校教书的五年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工，但要想当一个好老板他首先是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

一个创业者最最重要的时候，这是你最大的财富，就是你的诚信。

案例分析：

郑女士，1969年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。

上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到1亿。

1994年进入红酒业做销售代理。

郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。

2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。

公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。

公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。

但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。

还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！

如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。

郑女士现在四面楚歌……

问题：1、分析一下造成郑女士这种困境的原因？

2、如果你是现在的郑女士，你该怎么办？

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：我觉得造成这个困境的原因，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外她犯了一个错误，上来以后就去做财务，她觉得她有销售技能，她管好财务基本上就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略，制定战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就可能管好钱、规划好产品，而她只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。

另外，要开诚布公地沟通，跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说，这也许是重建自己团队的时候，彻底、干净地把所有情况跟大家分享，承认自己的错误，同时跟大家一起来探讨下面怎么做，我觉得该留的会留下，该走的也就让他走。

要解决资金流的问题，除了自己去借钱，还得做好销售。我们都碰到过这样的问题，1995、1996年，我们做中国黄页的时候，我也发不出工资了，离发工资的时间只有三天，我帐号上只剩两千多块钱，而工资要发八千多块钱。那时候很残酷，我们的员工说没关系，我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以，你得出去借，用你的诚信。

因此，我觉得一个CEO，一个创业者最重要的，也是最大的财富，就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借一千万，他们如果有钱也会借给我，这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人，即便就是借一万他也觉得不行。所以，一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的，越积越大，像我账号的财富，这就是每天积累下来的诚信。

小公司的战略是两个词：活下来，挣钱。

选手简介：邵长青，男，1979年出生，硕士，计算机及工商管理专业。

参赛项目：

建立跨行业跨地区通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统以打造联合营销平台。在掌握大量的消费者数据和消费行为数据时，联合加盟商户开展各种专门的营销活动并协助商家培养客户忠诚度。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？

卲长青：我公司的战略，首先我的目标，我是中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大杀手锏是终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？

马云：OK。

卲长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是第一家我相信，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任，非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择了一个承载的载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。而我相信这是两个非常具有软肋的地方，而我要运营我的终端运营平台，和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。

马云：我刚才问的是，因为你讲了好几个战略我很好奇，小公司的战略是几个字，活下来，挣钱。但是我觉得打败对手绝对不是战略。你讲战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么样，你能够半分钟把它讲清楚，你只要讲得很清楚，投资者知道你干什么，这就可以了。你刚才讲了几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒就是对手不是战略，不要因为对手去制定，不要看到对手的战略，你说你比他强，对手在积分领域他们已经作得很成功了吗？

卲长青：没有。

马云：对。

卲长青：非常感谢。

马云：你想说他不是你的客户，从目标来讲，你是中产阶级，你是资产阶级。

卲长青：因为就是说我非常看重这个庞大市场，在国内像熊总这样的高端客户，我关注于客户财富保值增值，很难提供增值计划，我想到必须要有巨大市场，服务中产阶级，不断频繁消费，累计积分，我在市场都有现金流的流入，这是我的商业计划。

五年以后你还想创业，你再创业。

选手简介：陈跃武，男，工商管理硕士、电子工程硕士。

参赛项目：

高端的网上交际平台，为高端的中国和美国的商业领导之间搭建一个网上交流的平台。在这个网上的平台，可以分享商业文件，可以进行网上论坛，发起商业活动。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

马云点评：

马云：第三位选手陈跃武，我很想坦然坦率的跟你讲，你最好别创业。听起来挺难受，但是刚才吴鹰也讲了，创业很累，创业的失败率很大很大，从你的性格，我觉得你比较适合做一个工程师，或者是参与一个比较适合已经成为创业成功的团队里面承担一定的工作，因为你的条理、你的理性，以及你的温文尔雅，创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创业，我建议你MBA毕业以后最好找一份工作，到中国来干个五年，五年以后你还想创业，你再创业，五年以后一般会消灭掉很多创业的想法，你这个项目什么时候需要熊总、吴总跟我们投资的时候，你已经找的一千个客户每人付你三百美金的时候，我们再好好谈一谈好不好？

生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

案例分析：

黄女士，1965年出生，云南人，在北京学过油画，后和男友一起回到家乡楚雄。

一次偶然的机会，她认识了当地一个养蜂人，发现他家里有大量的蜂蜡。她突然想到可以把这些蜂蜡做成蜡烛。她把自己手制、手雕的蜡烛拿到集市上卖，结果一次卖了200元。黄女士的蜂业公司就这样在小镇上诞生了，那是1994年。

小作坊的生意好得出乎预料，第一年销售额就达到了8万元。她的蜡烛在大城市里尤其受到欢迎，来自北京的订单很多，公司规模不断扩大。但黄女士也遇到了麻烦，首先是运输成本高得出奇，然后就是她雇的40多个人，都是当地的农村妇女，她们有一双勤劳的手，但不懂先进技术，这样她的产品只能是劳动密集型的手工制品。她也需要经理，而在这样的偏远山区，好的人才都不愿意来。目前蜂业公司每年的销售额已经达到300万，但黄女士清楚，这已经是她生产的极限了。

黄女士觉得自己必须搬到大城市。在联系时，北京房山方面给了她很大的优惠政策，她很快作出了“搬”的决定。北京的劳动力素质更高，但比云南贵，黄女士必须让生产自动化。她坐下来对生产线进行评估，决定将生产集中在蜂蜜护肤产品上，这意味着她的公司不得不改弦更张。

目前她有三个选择，必须马上做出决定：

一是留在北京，公司能够上一个台阶，她新招来的两个主管在营销和生产上的经验，将能够弥补她缺乏正规商业训练的不足。

二是搬回去。继续原来的生产，而且当地政府也提出可以给予一定的税收优惠。但她又将面对过去的老问题，公司的销售额可能永远也不会超过300万。

还有一个选择就是把公司卖掉，她自己感觉，公司的成长超越了她的专业知识和目标。一家300万元的公司吸引买家有点困难，但它在行业里已小有名气，对于潜在买主还是一个很吸引人的买卖。

问题：1、你分析一下黄女士的问题出在哪里？

2、你建议黄女士如何怎么选择？

现场回放：

马云：每个成长型企业都会碰到成长中的痛苦，几乎所有以销售为导向的企业都会遇到先求生存后求发展的问题。一旦生存好了之后就忘记了自己是为了生存。初创企业都希望迅速做大做强，但生存下来的第一个想法应该是做好，而不是做大，这是我们这么多年走下来的经验。

第二，我认为电子商务本身就是一个服务型的行业，是以服务为导向的。服务是全世界最贵的产品，最贵的服务就是不要服务。完善一套良好的服务体系非常重要。丢掉一个大客户不会让天塌下来，如果不利用这个机会去建立一套完善的服务体系，天就一定会塌下来。今天中国的服务是最昂贵的产品。服务是将来的趋势，收费最好，你要想把服务做好，就需要让你的客户不需要服务，形成一套体系和制度，不是安慰，不是去道歉。

创业者书读的不多没关系，就怕不在社会上读书。

选手简介：张奕多，男，1975年出生，硕士，工商管理学专业。

参赛项目：

结合网络游戏的技术模式与远程教育的教学宗旨，开发一个游戏平台，把知识有机的融合于游戏之中，通过游戏来学习知识。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你在盛大工作过多久时间？

张奕多：半年。

马云：当时为什么想要加入盛大？

张奕多：我回国的时候，读完了MBA，那是2003年，我已经28岁了，我想我的经验不够丰富，需要去一些大公司里去锻炼一下。那时候我就听说了陈天桥的故事，那时陈天桥还不是特别知名，但是已经有了这样的故事，我觉得他这个人非常值得钦佩，我当时就跟盛大联系，回国以后加入盛大公司，我想从中学到一些东西。

马云：为什么半年你就决定离开盛大？

张奕多：我离开原因很简单，因为学的是MBA，在盛大应付这些没有问题，但是如果让我去并购，收购一家网络游戏公司，去研究这款网络游戏究竟受不受欢迎，客户究竟怎么看待这个网络游戏，在网络游戏这个领域我比不上80年以后出生的人。人在社会上应该做他最擅长的事情，在网络游戏里面我不如80年以后出生的一代，我应该做最擅长的，就出来做商战模拟领域。

马云：你在盛大离开一个月，就创建这家公司。

张奕多：对。

马云：你们公司跟政府有很好的关系，这跟你公司的发展有什么必要联系？

张奕多：我觉得作为一个企业，你应该处理各方面的关系，要跟各方面的人打交道，作为一个CEO，70%的精力就是跟人打交道。

马云：为什么要强调政府关系？

张奕多：我们公司有政府北京天使投资给投资，为推广我们产品有很大帮助。

马云：会不会让我联想说，你获六项大奖，你跟政府关系很好，是怎么拿来的，我会乱想的。

张奕多：这应该说没有必然的联系。只是当初我做这个项目的时候，它是一个教育项目，中国政府提倡科教兴国，提倡创新与创业，他们愿意支持这样的项目。

马云点评：

马云：小张我觉得这样，你整个计划讲的不错，这个计划也做得很成功。你做事比较稳重，也很理性。但是我觉得这个计划竞争会很激烈，也很难做到。另外一个建议，创业者往往是开拓者，你在MBA学了很多知识，未必可以让你去创业。创业者最大的快乐就在于创业过程中去学习，去提升。很多时候是创业者因为自己搞不清楚而去创业，当你搞清楚以后就不去创业了，所以创业者书读的不多没关系，就怕不在社会上读书。

在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

选手简历：曹正强，男，1973年出生，EMBA专业。

参赛项目：

以已获国家专利的LED大屏幕移动电视车，打造全国新型户外传媒网络。通过节庆活动、体育赛事、互动节目、广告宣传、各种大中小型电视台转播，将客户的信息直接送达目标客户群。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：造一台车大概多少钱？

曹正强：这是我的商业秘密。这个车在中国就是用来运营，不会对外销售。国外的售价是一台车25万美金。

马云：在网上看到广告，电梯里看到江南春广告，路上还看到你的大广告，消费者会不会犯困？

曹正强：我们主要是在展会期间提供专门的广告服务。在广州展会期间，我的大屏幕电视车开到展览中心门外，所有进展览中心的人都非常关注这辆车。

马云：观众是对你的车好奇，还是看屏幕上的广告内容？

曹正强：都看，首先看车，然后看屏幕。

马云：你特别强调，你的产品受到文化部、广电总局和青岛政府的大力支持，你是不是需要政府很大的支持？

曹正强：国家提倡建设和谐社会，鼓励文化下乡，文化进社区，这需要一个文化宣传的载体进入社区，进入农村。我的这个大屏幕电视车正符合当前社会发展的需求。

马云：你的主要客户是企业还是政府？

曹正强：主要是企业。政府也需要我的大屏幕电视车，因为在文化下乡的过程中，可能需要我的车来播电影，播一些文化教育片。在播放内容的同时也播各种广告，以此来赢利。

马云点评：

马云：10号选手（曹正强），其实你的项目还是不错，但吸引力不够。我觉得你的人比你项目更有魅力，你很真诚、很真实。我想建议你，以后碰上这样的机会，大胆地把自己的想法说出来，商场没有秘密，更不要依靠那些所谓的秘密。在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力，有时候把秘密说出来，心情会愉快，藏一个秘密很累，像我藏一个秘密就会累死。

资料链接：马云精彩论述

★网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。

★我并不在乎别人怎么看我，但我在乎自己怎么看这个世界。

★小企业成功靠精明,中等企业成功靠管理,大企业成功靠的是诚信。

★最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。

★今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上。所以每个人不要放弃今天。

★对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但那一天一定会到。困难是不能躲避的，也不能让别人替你去扛，任何困难都必须你自己去面对。

★冬天寒冷的时候，我们提出的口号是：“坚持到底就是胜利”。只要我们活着，不死就有希望。

★永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。

★每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。

★100个人创业，其中95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉进悬崖，还有4个人是你听到一声惨叫，他掉下去了；剩下一个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天还活不活得下来。

★我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，如果连我都能够创业成功了，那我相信80%的年轻人创业都能成功。

★用显微镜找自己的缺陷。

★那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。

★我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家，因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱，商人有所为，而有所不为。企业家来看是影响社会，创造财富，为社会创造价值，影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是你的所有技能。

资金运营：做生意不能凭关系

很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

选手简介：贾豫，男，1977年出生，硕士

参赛项目：AUTOFANS车友汽车生活馆，为汽车用品厂商和消费者之间搭建一个互利、共赢的服务平台，为车主提供优质、快捷、贴心、周到的产品和施工服务。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：你这个汽车会馆到底提供哪些服务？

贾豫：我们只提供汽车用品服务，以及汽车相关联衍生的服务。就汽车用品来说，比如车上最常用的东西，座套、凉垫、毛垫、脚垫、香水、把锁以及各种养护用品，比如车衣之类的东西，我们都提供，我们提供的是快速消费品，即落即走，不需要太多工具的东西。我们实行会员化管理，我有一个副总是中保财险的副总。

马云：什么是会员管理？

贾豫：消费多少钱以后自动成为我的会员，享受增值服务，比如我们跟保险达成团购保险的协议，你是我的会员，交强险可以打折；你是我的会员，出去玩，有GDP的导航；如果你是三千点的会员，就免费租给你；你是一千点，就收押金。还有毛垫提供拆洗。

马云：大而全是怎样的？

贾豫：小而精和大而全是不一样的。我相信你们都是有车的，你们会在北京月福享受服务，洗车、美容、装饰、精品、快速维修全都有，一千多、两千多平方米，我们店全是三四十平米的店，只做汽车用品这一部分。

马云：你刚才讲你最骄傲的东西是你的团队，你再讲讲你团队的独特点在哪儿？你说激情，我觉得所有创业的人都说有激情，店长会开车，中国开车的人太多了，你的独特点是什么？是这个团队？

贾豫：我们几个人是为了共同事业的梦想走到一起来的。

马云：几乎所有人都会这么讲，我们为了一个梦想来的。没问题，第一次大家为共同的目标、理想，还有呢？

贾豫：另外，我们有很强的执行力，我们团队协作很好，大家说到一个点上，没有太大分歧。

马云：你是老板，100%，你说什么肯定集中到一点上。

贾豫：说实话，我还很能听取别人意见，我跟别人沟通很好。

马云：好，第三点呢？

贾豫：第三点，我们对汽车用品知识的了解，相对于别的汽车用品店层次更高一些。我们每个人都开过很长时间的车，对汽车应该用什么东西，怎么用，相对来说我们都比较了解。

马云：车之友汽车用品有限责任公司注册资本是多少？

贾豫：我是小规模，三万。

马云：三万块钱。但我见你是澳门科技大学MBA毕业，我很好奇，为什么跑澳门念MBA？

贾豫：我之前有一段留学经历，我在德国德兰保大学读学士学位，实际没有拿到学位，因为德国的学位没有学士学位，只有硕士学位，我没有读完就回国了。本身出国有很现实的意义，就是去取经，能够得到发展，后来澳门来招生，我就去读了MBA学位。

马云：是函授吗？

贾豫：不是。

马云：哪一门课有意思？

贾豫：人力资源学，我毕业论文也是“有效激励”。

马云：刚才我听得挺有意思，四个人团队，你是100%股份，你怎么有效激励你的团队跟你实现目标，你怎么个激励法，你有什么奖励机制？

贾豫：首先，如果说我们要合作，要基于一个共同的目标，你做一件事情，要愿意去做，另外我认可你这个人，认可你想的东西，我们会在一起做。另外通过一定授权和授信，一个人再强，也打不了那么多钉子。你作为总经理来说不要一插到底，别人该做的事情你就让他尽职尽责去做，用专业人去做专业的事情，让他做好。

马云：2006年3月份成立的这家公司？

贾豫：对。

马云：这些人从哪儿招来的？

贾豫：这些人没有招的，全是我的朋友，因为我的CFO，管财务的老总，他是我河南省电力系统的同事，他是一个注册会计师。我的市场执行官是朱新宁，他以前在洛阳摩托车集团，专门做推广工作，做市场很有一套。本来摩托车和汽车有一定共通性，就请他来做。通过108，我刚刚找到很好的一个合作者，我的首席策划师和执行官，就是108强的熊勇先生，他昨天飞到上海，昨天晚上给了我很好的建议。

马云：你说你找到很好的首席什么官？

贾豫：策划师。

马云：这么短时间就认同你的想法，对你有很好的了解？

贾豫：交往，只要认为你这个人行就可以了。就像任春雷、华江他们现在就组成一个公司，只要愿意在一起做事就OK了。

马云：加入你公司需要什么条件？

贾豫：首先要认可我的产品，认可我服务的模式，另外要交质量保证金和加盟费用。

马云：加盟费多少？

贾豫：入门两万块钱。然后到共同协商，认同店面的设计，我们提供设计方案，必须按照我们的执行。

马云：总共三万块钱注册费用，还有VI设计方案。

贾豫：要想做品牌，整体都应该是很关注才对。

马云：这些加盟店是自己进车垫、拖把之类的东西，还是只能从你这儿进？

贾豫：我们做的品牌全是河南省独家代理或者渠道内独家代理，一些进口的品牌也好，国产品牌也好，在河南省或者这个渠道内只有我能拿到。

马云：河南省我理解，河南省独家代理，生产厂家是河南的？

贾豫：全国的，有的是进口。

马云：最后一个问题，你现在除了河南以外，你在走上海是吧，为什么选择上海，不选择江西、江苏这些？

贾豫：在商业选址上我考虑全国中心城市，消费人群大、消费层次高，正好上海有一个朋友在那里做汽车用品，我跟他提出来，我们一块合作，按我的商业模式来做这个牌子，他在上海当地找店面，我全部供货，他负责装修。

马云：你刚才跟我讲，上海已经有四家自营店？

贾豫：对。

马云：那个朋友在做？

贾豫：他只负责帮我们找店面，他只有15%的股份，其他都是我的。

马云：注册资本是三万。

贾豫：对。

马云：总共投入多少钱，实际投入多少钱？

贾豫：中心店80万，四个店投下来大概在120万左右。加上上海的店每个店按16万，共计60万。

马云：这些钱从哪里来？

贾豫：去年赚的钱全部投入进去。

马云：去哪儿赚的？

贾豫：营业上赚的钱。

史玉柱：有多少盈利？

贾豫：零售毛利率在72%，净利润到50%左右没有问题的。

马云：你觉得像你这样注册资本三万块钱，到底改连锁店、经营店、经销店，人家会相信你，一看三万块钱，人家怎么相信你？

贾豫：因为之前我开店，说句实话，都是在个体户想法上做的，这个公司是我注册的第一个公司，刚开始公司这一块也不是很了解，然后找了一个代理，我说怎么快，怎么来，想个办法。多少钱？三万块钱就行，给了三万块钱。

马云：在你的整个运营连锁体系中哪个岗位是最急迫的？

贾豫：市场，营销总监。

马云：店长呢？

贾豫：店长和市场放在一起。

马云：店长也做市场，市场也是店长？

贾豫：对。

马云：12个月你招了多少店长？

贾豫：全是我招的。

马云：招了多少个？

贾豫：店长、副店长一共8个。

马云：上海四家，郑州四家，一算应该缺20个店长。

贾豫：代理是加盟我的，不需要我派人管理，自己开店。

马云点评：

马云：谢谢。我觉得史玉柱和熊晓鸽马云点评得很好，已经把大部分都讲完了，很遗憾这次我没有选任何一位，没有办法，我今天此时此刻的水平让我做这样的决定。我想提点我的建议和想法，13号（贾豫）你的项目不错，人很踏实，但是不应该给你钱，给你钱会害了你。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。在开始做得小一点，一点点积累，你会做得很踏实，所以你这个项目最好三年以内不要考虑盈利，不要考虑融资，做扎实、做踏实，这个比较好一点，所以刚才讲的三百万的数字往上涨，把自己真实的数字说出来并不丢脸，但把三百万说成三千万就很丢脸。今天我在这儿发现很多选手有这么一个趋势，数字张嘴就来，没有经过思考，不真实，这就是对评委，对任何一个投资者来讲心里都会发虚，刚才你说三百万我并不觉得丢脸，三百万挺好，慢慢做到三千万，三千万到六千万很累，三百万到三千万还是有可能的，要把自己真实的数字说出来。

概念到今天这个时代已经不能卖钱了。

选手简介：李宗恩，男，硕士，工商管理专业。

参赛项目：“Web3.0:新一代的网路”，Web3.0是一个全新的观念,改变原有使用者互动的模式,打破知识内容和广告的界限,使得新的商业模式能产生很大的实质经济效益,也为营运本身带来获利。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

熊晓鸽：你解释一下什么叫Web2.0。

李宗恩：相当于U2，今天阿里巴巴的网站不会说我李宗恩上去把它改掉，不会改内容，不会加内容，Web2.0是互动的，消费者自己改。U2有一百多万使用者，大家可以把东西加到上面去，大家可以交流，这是一个互动的模式。1.0就是单向的，像阿里巴巴网站以一个公司为主导，不管使用者有多少互动，互动本身却要由公司指导。

马云：你把我的降成1.0是吧。

李宗恩：……像U2基本上不会改内容。最大问题就是2.0没有代表真实社会中的经济行为，经济行为不会有一百万人在城市里交易，这是2.0最大的问题。3.0就是把经济实体，它实际代表很多个人的经济行为，组成一个公司，所以把真实经济学家在现实生活中的行为模式带到网络上来，这样才能把虚拟世界和真实世界结合在一起，这也就是为什么大部分2.0不赚钱。Google被雅虎买了，到今天还是赔钱，本身那部分还是赔钱，Google买它还有其他原因。你自己是一个单独的Web2.0公司是没有办法赚钱的。没有必要建一个2.0的。

马云：世界上还有哪家公司做出真正的3.0？

李宗恩：现在没有，基本上Microsoft在中国研制出来，比如说小布什查某个事情，50%的人认为他是傻瓜。从现实生活中的问题拿到网络搜寻。

马云：用3.0？

李宗恩：现在3.0基本上把Web当成W吸收进来。

马云：我还有一个问题，阿里巴巴是1.0，你用过阿里巴巴没有？

李宗恩：我想我还是不要评论，我可能对阿里巴巴不清楚，我知道B2B，现在阿里巴巴没有U2的方式吧，1.0、2.0只是一个指标，只是讨论用的。

马云：所以我很好奇你的1.0、2.0、3.0，对于阿里巴巴我不在乎几点零的版，我们必须对客户创造价值，对客户有用，哪怕Web-0.1也无所谓。

李宗恩：在价值以外，如果价值大家都可以创造出来那也没用。

马云：我没听清楚你干什么，我们投钱，你怎么给股东赚钱？

李宗恩：这个公司等于帮大公司做一种洗脑式的广告，实际不是广告，就是影响消费者行为。

马云：洗脑式广告实际不是广告。

李宗恩：比如卖化妆品，不是卖化妆品，而是教你化妆方式。

马云：你担心我们抄袭你，还是我们一看就知道这不是真的东西。

李宗恩：抄袭我不怕，你看得出来破绽，我也认，我想是没有破绽的。我本来想要不要接这家公司CEO，如果你告诉我不行，钱不用投进去，那我人也不用去。

马云点评：

马云：34号（李宗恩），我可能会讲得比较重一点，我觉得你是我最担心的，刚才我挺担心观众选你，幸亏差了一票。为什么这么讲？我想跟你探讨一下，其实最聪明的人永远相信别人比自己聪明，聪明是智慧的天敌，自认为很聪明的人，很难成为智者。所以我觉得创业者永远要把你的股东，把你的团队想得比自己聪明，因为他们基本上都知道。我的感觉，你的整个故事，你刚才讲到你跑过很多VC，大家都没给你钱，但是我必须告诉你真话，因为你讲的很多是概念，概念到今天这个时代已经不能卖钱了，它必须变成具体的东西，哪怕很小，很具体，很细节，大家都会欣赏。所以我觉得这个，不管出于何种目的，必须把自己的计划说得清清楚楚，大家都能听懂。也许我的智商比较低，没听懂，如果还有很多人没听懂，问题肯定出在你身上，而不是别人身上，所以这是我给你的一个建议，希望你记住。如果你按现有的套路出去讲，出去一百次，还不给你钱，因为大家觉得你的东西不是不好，而是听不懂。

创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。

选手简介：周汉东，男，1978年出生，本科，国际经济与贸易专业。

参赛项目：520宠物婚姻网，以宠物婚配为切入口打造出中国最权威的血统认证体系和宠物市场价格体系。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第十场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

周汉东：大家好，凡事都要创新，宠物婚配也是一个创新，也是一个特色，正如史总所说把它当做一个市场营销方式，让所有的人都了解我们GOGO520，都了解周汉东，这是其一，然后再通过知名度和切入口，涉及到宠物行业相关产业。第二，使同行业人走向规范，我们是权威机构，第三，和马总口碑网盈利模式一样，发展宠物会员和专家和基分服务，我们也从中获得高额回报。第四，宠物市场拥有一定潜力，我们创建一个无忧网，这是一个B2B的模式，通过规模采购为合作商家提供一站式批发服务，打造国美神话。最后我想说，我做这个宠物婚配是充满激情的，我坚信凭借我对这个行业的支持，以及各位评委老师对我的指导，我肯定能够找到属于我们的蓝海，为中国宠物行业做出自己应有的贡献，谢谢。

马云点评：

马云：其实我觉得你刚才的表现还是蛮好的，因为这是任何一个年轻人在这种压力下面都会有的问题，这很正常。我自己是一个宠物爱好者和狗爱好者，我代表所有宠物爱好者向你表现感谢，我本人特别想支持你这个项目。我觉得不管这个项目会不会选择你，但是我相信你坚持下去一定会有机会。宠物是一个好市场，在你身上我看到了激情，看到了创新。但是我想创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。这两天其实我很关注你的盈利模式，包括你刚才讲的过程中，你没有把握盈利模式这个切入点做好。我想宠物网的建设，它一定会有前途，但是你需要完成第一阶段然后再进入第二阶段。目前你在第一阶段没有做成的情况下，《赢在中国》这个资金不会投这么一个概念和这么一个小小的网站，我想这是在这么多参赛项目里面，我最喜欢的一个创新的项目，我自己把它给毙了，但是我会支持你往前走下去。

主持人：马云说会支持你往前走下去，你为什么不问问什么样的支持呢？

马云：我想我会把他们这个圈里的朋友介绍给他，包括我自己也会在网站建设等方面给他一些支持，因为现在中国最大宠物网是我帮他们建起来的，也许可以帮他做一些工作。

你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业。

选手简介：叶杰辉，男，中专。

参赛项目：运动超市，打造一个提供运动休闲项目供需平台的网络服务品牌，整合全国各类运动项目资源，让消费者更高效便捷从中获得信息及服务。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第十场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：如果现在你拿到五百万的话，你的公司三年以后会变成什么样？

叶杰辉：如果有五百万资金注入，我首先在广州市把所有运动场馆这个平台建立起来，有一部分场馆可以是参股进去，有一部分通过连锁网络整合在一个资源里面，可以在广州建立一个相当规模的消费网络，成为占有主导市场份额的一个平台。

马云：你这个公司三年以后做成什么样子你觉得比较满意？

叶杰辉：三年以后，在我的规划里面，起码自己在每个运动场馆里面都会有一个自己的场馆，这个项目主导，这些项目都是互相支持的一个网络，里面可能会有附带项目，可以有一个很完整的产业链，包括现在喜欢玩的项目，所有外面一些相关新兴的项目，可以说把它延伸到其他城市，在上海北京起码会建立起这个平台。

马云点评：

马云：25号（叶杰辉）选手，我觉得，刚才熊晓鸽讲了很多你身上具有的，我们看到优秀创业者，一个优秀企业人应该有的一些品德和素质。但是还是这句话，我们觉得你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业，也很难看到独特企业，这可能跟你做事的风格有点像。项目有时候缺乏一种梦想和想象力，你这个项目三年以后五年以后会什么样，我们听了以后没有听见你说，这个东西可有可无，我可能在广州在全国找到很多这样的项目。但是你永不放弃的这种精神，屡战屡败，这些东西值得很多人学习。在项目本身缺乏梦想，以及你自己缺乏远见和梦想使得我们一直选择把你淘汰掉。但是我会让我广东的朋友，还有我600多名同事到你这儿打球还有体育运动，因为这是很好的活动场所，谢谢。

马云：现在大家都特别喜欢你，熊总刚才讲，中国体育产业体育行业就像前几年互联网一样，还没有开始，或者是刚刚开始有点萌芽，这里面机会非常之大，应该把自己的想法定得更加漂亮，战略更加好，包括执行团队，这机会非常之大。因为很多人都在问这些问题，没有一个人敢踏踏实实做下去，你是踏踏实实做下去了的，但是你没有看产业的发展，机会很好。

你赚钱模式越多越说明你没有模式。

选手简介：张莉，女，本科，传媒专业。

参赛项目：北京古北口历史创业产业园。与政府合作，完成规划整合和运营，商业模式是旅游产业与现代创业联合，旅游产业主要是修复和开发，和后边的配套建设和运营，创意产业主要是古北口影视剧和长城支点网络游戏和旅游线上线的体现。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

史玉柱：我想问几个具体的项目上的事。第一个你这个投资有多大？

张莉：整个项目的投资应该是以亿计算，大概是在五个多亿以上。

史玉柱：这次得了第一名，对你来说不口塞牙缝的。

张莉：您说得非常对，我和我的团队把这个项目看成一个种子。三年前发现了这个种子，这三年之中用我们有限的资金和我们的激情，我们的社会资源和我们的智慧给予这个种子养料和阳光。那么我想这一千万会是一个种子基因，用一千万撬动上亿的项目。

马云：用一千万撬动五个亿的投资，你怎么做？

张莉：对于这一千万我们称之为种子基金，大概是这样安排的，第一，这个园区是一个双层的范畴，有旅游渡假区，有产业区。我们需要一个高质量国际化的规划，很完善，而不是现在的团队。尽管我们有规划，我想一个真正高质量的规划，对于未来进入的投资者和对于未来的市场，我想都是非常必要的，这会有一部分的投入，我想我们不会吝惜在这方面的投入。第二方面，我们三年来在这里做这个项目，一直也在思索，我们的这种开发思路，包括我们对项目的定位，对市场一些预测，自己调整自己的思路，我们做了大量的工作。对于这个项目的商业规划，我觉得我们这个团队做得不够，做得不完善。包括我今天站在这儿，除了希望获得资金的支持，也希望获得平台，全国有几十亿的观众，如果有一个人认同我们的团队，跟我们一起合作下去，无论今天的结果如何，我都是成功的。

马云：那你们主要的盈利模式，也就是你的收入主要是什么呢？如果投资了你这一千万，或者是到了五个亿，你的收入从何而来？

张莉：我们的盈利模式一方面是传统的旅游收入――门票。还有邮购，这在古镇得到非常好的消化。

马云：到这个镇上要付门票？

张莉：它不仅仅是一个产业园，也是一个渡假区，门票是一部分，包括旅游的综合收入，包括刚才提到的几个要素。很可能像餐饮、住宿，包括娱乐的部分，我们现在的规划是计划在古镇之外做配套设施，这样的话对古镇原生态的保护，对于环境的保护，会是一个比较好的保障。旅游收入仅是一方面，另一方面我想会是在刚才谈到的创意产业，既然是一个产业，从它的规模，从资源的产品化、市场化，如影视剧的发行，这是一部分收入。还有我们这个网络游戏，线上线下的互动，因为线上的收费部分，可能不一定非常明显，但是它给旅游景区带来其他的收入，可能会是非常显著的。还有就是刚才提到的会展和培训，这个部分还有就是我们的影视基地，都会有一定收入。在不拍摄的时候，或者是在拍摄的同时，也可以请观众，请游客去体验。在影视剧当中的典型东西，非常有特殊性的东西，我们会批量生产，可能游客会购买，因为它有一种精神。

马云：你有没有觉得你在做这个镇的镇长应该做的事情？

张莉：经过我们在古北口当地三年的投资和运营，我想这样一个事业，我们的团队希望通过《赢在中国》这个平台来找到突破口，在整个操作过程中，前期靠的是金钱，一种使命感。一个人一生中有一件事你干的会是跟长城有关的，而长城每个人都有深刻的体会，是中国文化和精神的象征，会觉得这是非常有意义的事，而且从资源来说也非常好，对着北京的市场。为什么做了三年？我们到今天一直没有我们出发时候想象的前景，无论跟市场的对接，还是跟资本市场的对接。所以我们也在想这个角色，那么我们在跟政府合作推进这个事的过程中，觉得这个项目脱离政府是不可能的，完全依赖政府也不现实。所以这个过程中我们也在思索，把这个企业，它的资源，它更多的商业模式，融入到一个事业当中，才能跟政府真正做到刚开始说的。

马云：你在这个过程中是什么职责，是CEO，还是镇长助理。你现在会做什么样的职责？

张莉：我想从过去到现在，我可能一直在承担着一个职责，就是一个公司CEO的角色。

马云：CEO？

张莉：对。虽然说我是常务副总经理，但是因为我的搭档他也是一个文化商人，他有大量的时间花在其他的文化事业方面，这个项目三年来一直投入，没有盈利，所以我们必须自己活下去。

马云：你负责一个企业集团的企业文化，你们是怎么负责企业文化的？

张莉：可能要谈一下，就是说评委也许一会儿也会问到，我既然在创业做这个事业，为什么中途有一年离开，而且做这样一个企业文化。2003年跟搭档一起做这个事情的两年之后，我当时感觉到特别无助。因为从个人能力，我们团队当时的资源，承担这样大的项目，我觉得有特别大的压力。可能我个人并没有特别大的野心，或者是什么样的目标，但是我觉得如果这个机会给予了我，这份责任给了我，我不把它做好我没有办法面对自己。选择了学习，我上MBA的研修班，有一位同学，河北有一个企业，正好在一个很偏僻的小镇上做了很多年，效益也不错，但是从企业文化来讲基本是一片空白，这样我们达成一个一致，我在这一年的学习过程当中去兼任，帮助他做企业的文化，当时通过跟工人们在一起，就在化工集团的院子里办公，当时提了三个企业口号：“创造价值、提升价值、共享价值”，我觉得对于我们那个企业来讲是非常合适的一个理念。我还自己做责任主编做了一个企业内刊，叫楷越人，每一期都是普通的工人投稿，我也写刊首语，包括企业最新的决策，包括下面工人的所思所想，包括企业的一些大事记，有好的，有不好的披露。第一次让企业有了这样一本内刊，据工人说非常好。我今天带来了，觉得不是很精美，从文学角度来讲也比较有限，但是它反映的是我们工厂的状况，还有员工手册、名片、户外广告一系列的工作。

马云点评：

马云：9号选手（张莉）熊晓鸽和史玉柱都讲了，我觉得你很能讲故事，讲完以后我想去看一看。我看了你的册子，听你讲会所，如果你光讲会所我会很有兴趣。我问你怎么赚钱，你赚钱模式越多越说明你没有模式，其实最好的模式是最简单的。我们创业者永远记住，全国的眼光也要当地致胜，一个全镇的眼光是小店致胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好，最喜欢最容易做的事情，别挑一个特别大的。企业永远做该做的事情，别去做政府该做的事情，那会很累。我感觉你个人的素质特别好，特别是做市场，但是不一定做整个计划设置，这里面我需要有建议，今后故事讲得非常美好的时候，要落到很小的一点你怎么去做它，完了以后才能往前走。还有你讲创业者要跟资本沟通，创业者首先要跟客户沟通，跟自己沟通，因为你的项目是资本，资本很难跟你沟通。因为你太大了，一听一千万撬动五个亿，我估计史玉柱有这个本事。我的想法是学会跟客户沟通，如果客户用你的产品以后，资本会想办法跟你沟通。

最优秀的模式往往是最简单的东西。

选手简介：林天强，男，1970年出生，硕士，金融专业。

参赛项目：以新媒体技术和新商业模式重新整合影视生产发行产业链，将投资风险和垄断利润合理分配到各环节，使得收益和风险匹配，从而使中国历史文化资源和影视生产要素得到有效的利用。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

熊晓鸽：前面说了半天都是瞎扯，实际上是短片公司，我听明白了，你要拍短片，拍跟现在不同的片子，新电影公司。

林天强：我要解释一下什么叫新电影，因为电影是艺术，但是它是技术引导的艺术，电影是商业，是技术引导的商业，电影是政治，它是技术传播的意识形态，如果说声音的出现是默片的终结，严肃的电影是黑白电影的终结。

熊晓鸽：你的短片你新电影发行渠道不一样，通过手机，通过互联网等等，因为你最后的收入是看电影的人付你钱，是这个意思吗？

林天强：对。

熊晓鸽：你前面一步有点像RND，有点像开发的公司对吗？

林天强：对。

马云：好象不是这样的。

熊晓鸽：他说是这样的。

马云：我估计我也听错了，我挺好奇，因为我刚好是华谊兄弟的董事，我对电影很有兴趣，我不是导演，他们最忌讳你把下一步电影给讲出来。这帮人打死都不说，你还搞博客让人参与，那故事还有人看吗？

马云：我跑到电影院看一部我知道的故事，看他们演得好不好？

马云：这玩艺儿跟其他导演，冯小刚导演探讨差不多，大家稀里糊涂的加一些故事，回去以后编一下，跟你的新电影有什么区别？

林天强：我们新电影改变传统产业链，不能让电影成为随机拍脑袋的东西，让电影成为流程。有创意的很多很聪明的网民，受过高等教育喜欢电影的人都愿意参与到电影策划当中来。

马云：感觉像《甲方乙方》一样热闹一次。

林天强：不一定是《甲方乙方》，我们现在和国务院发展研究中心企业研究所和大学有一个项目，收费很高，一个学院是20多万。我也是做新电影，通过电影来谈管理，我们的电影花这么多钱，这么多聪明人费劲精力想讨你喜欢，想让你高兴，想让你获得知识，比商学院好得多，我提供的这些产品会很好。

马云：培养一个明星出来不是很容易，培养MBA容易，像章子怡就那么一个。

林天强：叫做风险投资，选择几个人。

马云：你跟他们签合同，我付一百万，保证让我特有名。

林天强：一定能保证你特有名。

马云：新电影网络平台，除了你刚才讲的博客以外，其他对你新电影有什么帮助？

林天强：在网上我建立了新电影超市，我们有一个数字版权在线直销或者在线分销。比如说新开的投资的电影，如《指环王四》，现在我有一个片花下载下来，别人一看说我得看一看，电影院很远，旁边会出来一个标，一点标通过UIP就可以购票，马上实现销售，取得收入。不仅是电影票，还有游戏点卡，比如说音碟，比如书。

马云：这种东西先进吗？

林天强：技术永远不是先进的，关键是不是一个生意，关键是我们能不能生产产品。

马云：你这个东西到底怎么挣钱？收谁的费？

林天强：卖了票和电影院有分成，主要靠电影票收钱。跟电影业相关的还有很多产品。

马云：告诉我三个你最能挣钱的东西？

林天强：书，音碟。

马云：听见没有，这个故事跟我们不一样，书，还有音碟。

林天强：都是和电影相关的。

马云：可收的钱，都是一点点。

林天强：我可以大量地积累啊。你现在没有完全看明白商业模式，我感到很庆幸，你要模仿我就觉得很危险。

马云：就因为我听不懂，你觉得就是好模式。

林天强：但是我能做到就可以。

马云：我将来想做教育、农业和环保。我小时候看电影，所以投资电影是一种教育，我希望投资的公司能拍出好的电影，好的电视剧，这样对中国教育有帮助，我纯粹是这样。

马云点评：

马云：我觉得林天强犯了一个大忌，你的模式说不清楚，我也不知道，但是我一定能做出来。我碰上很多人这样，我不知道怎么做，但是我一定能做出来。这个是很忌讳的，你要讲清楚，最优秀的模式往往是最简单的东西。尤其初创的时候寻求单一简单很重要，我们最怕一个人说我有机会生一个蛋，这鸡说不定变成奥斯卡的金牌鸡，越说越悬，越跑越远，这是我们的一个建议。你的模式要单一，简单，会说清楚，不要怕单一别人会拷贝，别人不一定像你一样特别想把这件事情做出来。优秀的公司模式都是单一的，复杂的模式往往会有问题，尤其是刚刚初创。所以我觉得电影这个行业前景我非常看好，现在整个中国电影市场三十几个亿，跟中国经济增长一样是有很大的前景和空间发展的。

建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。

选手简介：王阳，男，1982年出生，本科，经贸专业。

参赛项目：第二代候车厅媒体，随着区域经济的增长和城市的发展，二级城市和三级城市受到商家的尊重，候车厅媒体作为一种城市的基础设施，它很好地规避了政策波动带来的风险，又为广大的市民出行提供了一个很大的方便。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：步行街不应该有候车亭吧？

王阳：城市和城市是不一样的，我们那里有。

熊晓鸽：一个成本多大？

王阳：一个的成本，我给你看一下效果图。像这种两块的广告版的成本，大概是在五万块钱左右一座。像这种单体的大概就是三万左右一个。

熊晓鸽：谢谢。

主持人：好，马云。

马云：我觉得第二代候车亭名字挺有意思的，第一代是电线杆底下的。这是一个概念。如果说你这个最需要资金的话，那这个进入门槛会非常低，别人进来的速度会很快，你觉得你会怎么对付竞争者进入这个领域呢？

王阳：这个问题可以从两方面来回答你，第一方面是我在大集团有工作经验，就是TOM户外，我很有幸参加了这个过程，在中间学到了很宝贵的东西。我们团队一部分是来自TOM户外，我们整个一套流程，很快占领了这块资源。再是资金的问题，我回去原打算把我的房产做抵押，用钱建。我在大集团服务过大客户，有良好的合作关系，所以我的客户群是非常庞大的。

马云：你在TOM一年不到，你是怎么建立的大批客户，一年以内这些客户都跟着你走，你有什么独到之处？

王阳：其实是这样，在TOM户外工作这段时间，我开始是从事媒介工作，就是开发新媒体，这期间之后，我又在总经理助理这个位置，之后TOM集团又收购哈尔滨机场的户外广告，是我去跟他联系的一个项目。所以说全程的活动我都经历过。所以有这样的经验。我们跟飞恩公司是做连接的，他自己没有媒体，只要你的媒体好，他一定会去做。

马云：我问你11个月之内怎么建立的，你刚才讲到都在谈判，收购，做总经理助理，一会儿在大连，一会儿在长春，你怎么建立这些客户？

王阳：我们有一个客户的档案，之前是做销售的，逐个地打电话拜访，这是一个，因为我们TOM户外集团在国内属于第一大集团，客户群非常庞大，媒体是最优秀的，客户选择最优秀的客户。

马云：你为什么会选择广告业？因为你是运动员出身，怎么会做到广告业？

王阳：是这样，运动员和广告业其实没有很必然的联系，但我的公司叫长春德高体育文化传媒有限公司，我爱好体育，所以有体育和文化。接触户外市场是一个很偶然的机会，我加入TOM集团之前在高尔夫球会从事销售工作。我一直爱好体育的项目，我发现现在全国有大概十万家的广告主做这个事情，基本上有五万家是从事户外广告的。为什么从事的人数这么多，我分析了一下，因为它的利润是很高的。

马云：因为利润很高，所以你选择了广告业？

王阳：对。还有一句名言，不当总统就要当广告人，所以我选择了副总统，谢谢。

马云：你有没有发现你每年换一份工作，你刚才讲，你们这个行业里出来的人都是TOM出来的，你们这个行业不断进去，不断出来，这些人都是你们行业的，那会不会把你的客户带走了？

王阳：的确是行业存在的一个问题，行业之间来回跳槽，在广告行业这是很普遍的一个现象。我是这么想的，我们有一份共同事业，在未来做大之后，其实我首要的一个目的是把户外广告，因为资金有限，当作一件商品来出售，得到现金了，给大家一部分的股份。来稳定军心。至于到以后怎么样，就是看个人的发展方向和需求的问题了。

马云：你这家公司将来的明确目标是什么，一般广告公司做大了以后会卖，你会卖吗？

王阳：会，一定会卖。

马云：什么情况下会卖？

王阳：价格合适的情况下，而且谁给我钱多我卖谁。

马云：我问你，你的公司在什么条件可以卖？达到什么样的条件？

王阳：是这样，我计划发展到一千座候车亭，覆盖五个省，十个城市，达到这么样一个规模的话，我就可以跟熊总去谈了。

马云：跟熊总去谈，为什么？

王阳：其实这个很大，不一定是传媒集团来收购，也有风险投资关注这个事情。

马云：你估计什么时候能够做到五个省十个城市呢？

王阳：如果没有外界帮助的话，靠自身的发展，我想用五年到六年的时间来达到这么一个规模。白马曾跟我谈过这个事，他有兴趣收购，但是最后没有实质性答应他。因为我的筹码太小，我的价格就上不去，所以这个事先搁一搁。

马云点评：

马云：首先回答刚才那个问题，就是选项目还是选人。我觉得项目和人不应该是矛盾的，优秀的项目必须有合适的人，优秀的人也必须要合适项目，然后再加上合适的时间才能成功，所以我选的时候一定从这个人和这个项目，以及是不是合适的时间，来看问题。有的时候这个项目很好，人不行，有的时候项目不成熟。曾经有人问过我问题，问我喜欢一个能干的人还是听话的人，我说YES，他必须又能干又听话，因为听话本身就是能干的表现。

17号选手（王阳）你的潜力蛮大，但是你的项目是进入了一个红海，进入到一个几乎到处是竞争，充满竞争的一个领域里面，我觉得你进入的壁垒也不是很大，就《赢在中国》这个风险投资的项目来讲，毫无疑问，对你这个项目投资并不合适。我给你的建议，尽可能在当地找战略投资者，拥有资源的战略投资更为合适一点。另外我在你身上看到了很多优秀的品质，执行力、自信、目标非常明确，军人应该有的素质你都有，当然我也看到了有时候目标太明确，说得不好听是功利心太重，你建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏了，这是给很多80年代的人的一个建议，做任何事都要有时间。80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。对60年代的人，跟70年代的人学习，但是对未来，你要竞争。人不要一开始就必须建立原始积累，还应往前走，因为我看到很多出色的人一开始都是功利心太强，我先抓一步钱再走。这是我给80年代人的建议。

人要有专注的东西，我一辈子走下去挑战会更多，你就天天换，我就怕了你。

选手简介：钱江，男，1970年出生，硕士，计算机、经济管理、MBA专业。

参赛项目：婚恋交友网站---百合网。通过科学的心理和情感分析，让客户在客观了解自己的基础上，通过计算机技术，分析客户数十个影响婚恋幸福的性格特征，并根据这些性格特征为客户推荐合适的交往对象。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你结婚了吗？

钱江：结婚了。

马云：你讲婚姻那套，感觉你像婚姻监理。

钱江：是这样的，我是巨蟹座，很多专家跟我说巨蟹座的特点是恋家，我也是特别恋家的一个人，所以我希望我做的业务也是跟家庭关系连在一起的，所以我们现在的目标就是做叫做人生关系的一个生命周期，实际上我们现在已经做了匹配这一块，然后再做新业务就是结婚这一块，那么再往下就是婚姻的咨询和服务，包括小孩。

马云：好，比方说我弟弟下礼拜要结婚，你得跟我讲讲，我为什么用你们公司，用你们公司的好处是什么？

钱江：用我们公司，下礼拜要结婚。

马云：我弟弟结婚。

钱江：会稍微有一些困难，因为监理最大的价值在于前期的参与谈判和策划。

马云：那下个月结婚，提前一个月。

钱江：对于用户来说最大的价值首先在于我们帮助他们和这些服务商谈判。

马云：哪些服务商？

钱江：实际上在结婚过程中最主要的一个是婚纱。

马云：你帮我谈婚纱的价格是出租价格还是买的价格？

钱江：不仅是价格，还包括整个服务的内容，婚庆服务是很复杂的，比如说你在哪里拍照，你在什么样的天气条件下怎么样拍照，比如天气条件不像预测的那样，那天如果下雨和阴天会是什么样的，你中间拍摄什么样的婚纱要准备多少鞋等等。

马云：就是婚纱拍摄。

钱江：婚纱摄影，第二笔费用就是戒指和首饰的采购。

马云：戒指我肯定要自己买，我不会让别人买，对吧？

钱江：第三块最大，婚庆服务最大的是婚庆典礼，这对新人来说也是最头疼的一块。我参加过的所有的婚礼没有一个不出磕绊的，当你和婚庆公司谈判的时候，尤其小的婚庆公司很没有信誉，他给你说提供林肯的车，到之前说车出了问题，现在要给你换一辆奔驰车，但是要多花一千块钱。

马云：现在还有这样的问题？

钱江：有。

马云：农村多一点是吗？

钱江：在城市也有这样的问题。在北京上海问题会少一些。

主持人：你已经长期脱离人民群众了。

马云：没有脱离，我担心他脱离人民群众，现在借车很容易。

钱江：不是借车的问题，实际上并不是婚庆公司没有车，而是他借此来增加自己的收入。

马云：那还有一个就是典礼借车。

钱江：然后就是蜜月旅行。

马云：蜜月旅行？

钱江：蜜月旅行又是很大的一块费用。蜜月旅行的质量实际上也是很烦琐的，总体来说婚庆是十分烦琐的组织种类，产品的种类极其多。

马云：我理解，接下来你怎么监控他们？

钱江：是这样，最主要的监控从前期谈判开始，谈判的时候把具体的条款谈清楚，一般新人第一次看到这样的条款都会头晕脑胀，因为那里面用到很多行业内部潜规则，新人一般很难理解，因为对绝大多数人来说这都是他们人生的第一次。

马云：虽然是第一次，但是很多人会告诉大家怎么做，爸爸妈妈都会告诉他们怎么做。

钱江：即便像我这样年龄段的人和比我小十岁的人，他们所面临结婚时提供的服务都不一样，我敢保证五年以后的婚庆服务，产品更新率更高，创新才能够增加高利润。这种发展是一般的人无法跟踪的，只有行业类的人跟踪，这是前期的谈判。那么后期就是说在服务提供的过程当中要抽重点的时刻进行监督，还有就是在产品提供的时刻要全程跟踪，比如在婚庆典礼整个过程要跟踪要准备做好后备工作，比如说如果在一天之内如果我们有一百个婚庆在北京同时发生，那我们可能要准备五辆多余的婚庆典礼车，以备后患，这样的保证是一般婚庆公司无法承担的。

马云：我明白，一般的婚庆一个人准备婚礼需要多少钱？

钱江：现在是这样，在北京和上海平均的费用已经是三万到十万左右，据最新的调查在北京和上海现在四成以上的婚礼是在十万以上。

马云：我们说五万一个婚庆，你收50块钱，五五二十五，你收2500块钱。

钱江：我们估计平均的监理费用大概在四千块钱，真正使用婚庆监理的往往是相对来说比较高端的客户人群。

马云：四千块钱，一个人做得好，一个礼拜可以做两到三个，一年内中国婚庆最多的季节都是有限的，五一节，十一，春节期间，不是每天都有，不可能每天都有婚姻。

钱江：而且往往都是在周末，但是基本上每个周末都有很多婚庆。

马云：如果说每一个平均是四千块钱，一个月如果做六场，两万四一个月，这些人应该是结过婚，又是本科毕业，还得每天跟人家谈这个谈那个，像顾问一样的工作。

钱江：是一个礼拜。

马云：你有多少员工做这个事儿？

钱江：到2008年我们大概会有150个人左右负责这个婚庆监理工作，他们要服务的客户一年大概是一万人。

马云：150个人服务一万对婚姻。

钱江：对，一万对婚姻，北京今年的结婚大概在10万到12万左右。

马云：OK，谢谢。

马云点评：

马云：钱江，我是觉得您刚才讲的最大的服务就是电子商务，电子商务本身就是个服务行业。我是觉得你这个买卖挺好，因为这两天我听到的绝大多数都讲一千万变成几个亿的伟大事业，中国现在需要的是有个两三百万的投资可以做一两千万的生意，我觉得这挺好，我们就鼓励隔壁王大妈为什么把面店开得那么好，开得挺滋润的，中国的创业者要有伟大的梦想，一点一点做起。你的生意本身为别人做婚介挺好，但是是个服务性的行业，很难标准化，换句话说熊总讲你不需要投资，你用不了那么多钱，而且人才培养很难规模化。我确实在你们两个里面犹豫了很长时间，但我相信观众会选你，所以我不选你了。或者别人会选你，但让我放弃你的最重要的一点是你在后面回答熊总问题时说这是一个新挑战，我觉得你太想挑战新的挑战，我怕投了钱给你你又有新的挑战，人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你就天天换，我就怕了你。

要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到可能性会更大。

选手简介：秦晓丽，女，博士后，生物学专业。

参赛项目：开发研制呼吸道传染性疾病的临床诊断试剂。利用分子系统学和免疫学最先进的科研手段，开发研制临床诊断试剂，对易感人群进行免疫保护。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：秦晓丽，我觉得我挺钦佩你的学识，博士、博士后、科学家，这是我大概见过的女孩子中学历最高的一个，我都不知道该问些什么问题，你觉得我该问你一些什么问题？

秦晓丽：这种反应我也想到的，我想他们会问我什么。

马云：你觉得我问你些什么问题比较好？

秦晓丽：我觉得您应该问我，我为什么要读这么多书，学到了什么，尤其作为一个女孩子，为什么要读这么多书？

马云：还有呢？

秦晓丽：有问题您来问，您没有，我来提供给你。

马云：有些什么独特的问题。

秦晓丽：36强选手还问过，自称情商比较低的选手说，你是我见过最漂亮的女博士。我刚听说女博士被称为灭绝师太，或者恐龙，不知道这是恭维还是什么。

马云：你第一步做什么？

秦晓丽：做科研，基本在科研上面。

马云：三四百万科研费应该很小？

秦晓丽：很小。

马云：你刚才讲到一个问题，你们有流程，国外有流程、有方法，有资金、还有知识产权，你到底来干什么，你有资金，一切都有。

秦晓丽：要自己建立一个生物公司，自己建立一个实验室，那可不是三四百万人民币的问题，那是多少万美金的问题。在这种情况下我们要发展，我们就要去利用资源，在美国有很多这种公司，公司本身的实验和实验条件很简单，大部分工作是去找一个有成熟系统、成熟设备的公司做，做实验，每个实验有不同仪器，不同步骤。

马云：我完全明白你在说什么，三四百万，你的年薪也有三四百万，足足支撑你的研究，为什么还向熊晓鸽要，还给他股份，他又帮不了你什么忙？

秦晓丽：我来这里的计划，就是因为这不是一笔大钱。

马云：小钱也是钱。

秦晓丽：我最初计划，来参加这个节目之前，我们更适合于风险投资，我们把专利做得比较好时，拿到现成的东西再去找风险投资，再进行商业化、产业化，吸引大的公司跟我们合作，进行商业化、产业化，这是比较合适的，这是一个机会，我想看一下，跟大家有一个交流。

马云：我还有一个愚蠢的问题，三四百万就可以把这个研究好，人家也投三四百万，那就是比谁商业化快吗？

秦晓丽：我们有优势，第一，我的科研水平，这是基于我们的能力，而且在斯坦福我跟我的教授、导师都谈过，他们非常感兴趣，他们非常愿意做我们的合作伙伴，这是科技上领先的优势。之所以想拿回国内来做，在美国，你去找一个病人需要时间的，而在国内每年冬季我们总是有很多呼吸道病患者，从时间来讲，花费来讲我们都快，之所以拿回来就是用这种优势。

马云：你管过人吗？

秦晓丽：我管过技术员，我没有管过大型的团队，但是我会是一个团队领导人，过程中我们是CRO的形式，把具体工作拿出去做，我只需要一个小型团队，每个人各司其责这样就可以了。

马云：我们把三四百万投给你，最大问题会是什么？我们把钱给你，钱像水一样扔掉，你觉得最大的风险是什么？

秦晓丽：您认为还是我认为？

马云：你认为？

秦晓丽：这是实验科学，我认为可以，甚至可以拿一个诺贝尔给你，但是两年后我告诉你我做不出来，高风险、高投入。

马云：你自己投多少钱？

秦晓丽：我想你一定听过一句话，不应该用自己的钱来创业。

马云：不用自己的钱创业，我全用自己的钱创业的。

秦晓丽：所以我说是我老公替我出，这样讲不太好，我并不打算动用个人的钱，包括创业，这是一个别人都有的例子，我可以找天使投资，可以找风投，没有特殊情况，我不打算用投资者的钱，天使投资愿意冒这个险，来相信我的话，那么是他的选择。

马云：如果投资者告诉你，你自己不投钱，我们一定不会投钱，你就找另外的投资者？

秦晓丽：我觉得会有这种状况，但很多人愿意做这种事情。

马云：为什么你自己不投这个钱呢？

秦晓丽：因为我要对我的家庭负责。是这样的，我一些朋友他们本身已经有个人资产几千万美金。

马云：如果这个项目那么好，市场那么好的情况，你为什么不愿意自己投一点钱，很多投资者会跟你讲，你投一点，我再投，绝大部分会这么讲，你为什么不投？

秦晓丽：生物高科技本身就是高风险、高回收的，我从来没有说没有风险，但我也不会失去信心，这是行业的问题。我们任何人都认为这是有风险的，对于天使基金或者风投来讲，这笔钱对他们来说不是很大的钱，他们会有高回报，我相信这种人是有的，我们可以问一下熊总。

马云点评：

马云：那28号（秦晓丽）我们那位博士后，我觉得你非常的聪明也非常优秀，这是我极其钦佩，而且表达一点都没有书生气，所以我觉得非常欣赏。但是你讲得很对，你需要天使投资，而不是风险投资，作为评委的话，我的职责是不能让我来投你的票，但是作为个人我相信我也好，在场很多人也好，包括电视机前很多人都愿意给你做天使投资，这确实是很有意义的一件事情。另外，风险投资不是投资风险。还有我给你一个建议，商业活动跟实验室里搞实验不是一个概念，实验室里可能失败，再重来过。商业活动是很严肃的一件事情，所以在这里面可能要考虑得更多一点，另外真的要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。

相信记住关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。

选手简介：翟羽，男，1981年出生，本科，商业管理专业。

参赛项目：龙腾P2P媒体点播系统，利用龙腾P2P技术对原有设备与网络带宽改造和扩容原有运营商的视频点播系统，收取一次性的改造费用，与省级和总部级运营商合作打造统一的VOD商业模式。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：幸亏吴鹰懂了，我听了比较糊涂，我觉得这个东西估计不错，吴鹰听得懂就好。我想问一个问题，你这个东西是你发现的，还是发现很多人在做，你是怎么想出要做这个东西？

翟羽：是这样的，我是一个B2B坚决拥护者，我在B2B行业做了很多事情，虽然不是很有名，不像高然买买C那么有名，我是B2B运营商的发起者，目前来做媒体规则者。跟王志东和高红宾交流的时候，我发现他们跟我做一样，现在产品做完了，没开始推。所以我发现这个东西非常有商机，因为我没有那么多资金和人力去调查，我发现我碰巧做对了这个市场。

马云：你在2002年和2003年创办公司启明时代，为什么不做了，当时的想法是怎么样的？

翟羽：当时那个公司是我离开惠普之后第一个创业公司，当时没有生意，本来我有一个合伙人，要拿40万，其中10万开一个公司的，他钱没有到位。当时我谈了一个108万的项目，但108万的项目只给你五千块的项目预付款，问我做不做，我就做了。利用惠普的名誉，用我公司的远期指标拿过来，这样倒来倒去，把生意做成了。做好了我又作了两个单。合伙人又把钱拿过来了，做两个单的过程当中，赚的钱他给我买车，买了两辆车，我就没有钱了。说明我对财务观念和经营理念、股东股权不懂，我只是一个赚钱者，虽然能赚钱，但是经营是一个傻瓜。后来我不跟他合作，结果他欠了六万块钱，我应分到几十万，但也没分到。后来我就出国了，去学商业管理了，因为我觉得这方面被人骗得太惨了，回来准备再搞一次，看我能不能行。

马云：在澳大利亚读两年书你又成立了一个公司？

翟羽：对。

马云：那个公司怎么样？

翟羽：读书时候没有成立公司，读书时候没有钱，口袋里最少的时候就剩10块钱，跟同学借，家里又给我寄钱。寄钱之后，我就简单点。早上上课，下午也上课，晚上陪老婆逛街。第二天学习到第三天早晨，我想快点毕业，想快点走，我实在支付不起那么高的费用。临毕业三个月发现一个商机，家长把孩子送出国去之后，孩子能毕业的概率太小了，但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交待，我发现一个商机，很好拿学位的办法，代理一个学位在线，我就从这当中赚钱，很快我积累了原始资金，我就逃回来了，成立现在的公司。

熊晓鸽：卖假文凭？

翟羽：不是假文凭，那是有备案的。

马云：你去澳洲你第一家公司没干好，你就去学商业，到了澳洲之后你支付不起那笔费用。你去之前知道有多少学费吗？

翟羽：知道有多少学费，我认为当时还能负得起，但是去了之后完全不是想象的那样，我去了之后发现花钱太快了，远不是我消费能力可以承受的。

马云：吴总问了你N多问题，现在公司要做，你有关系，你有技术，技术是你开发还是别人开发的？

翟羽：团队。

马云：你懂吗？

翟羽：我懂。

马云：你该有的都有了，什么东西你没有？

翟羽：钱是肯定没有的，这个问题不想这么回答你马老师，因为我曾经跟田园老师说过，聊了很久，他非常支持我，最后他给了我一句话，他说没有一个在商场中有名望有地位的真正的企业家去来推荐你的话，也许你就不会成功，但是我说了推荐你也许会改变你后半生。

马云点评：

马云：翟羽，我觉得你非常聪明，我觉得给你一些建议，这世界最不可靠的东西就是关系。

因为没有钱，没有团队的时候要靠关系，我想我们这些人都一样，尤其我一样，我更没有关系，没有钱的，记住：关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明，做生意最重要是你知道客户需要什么，你试试再创造下去，一定要坚持下去，一定会有机会。

不要贪多，做精做透很重要，如果碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我觉得你应该做的是不去挑战它，而是去弥补它。

选手简介：王强，男，1983年出生，电子商务专业。

参赛项目：搜购吧网站（www.sogouba.com），以折扣优惠为核心卖点、以收费会员为主要客户，为现代商业与时尚消费者搭建的综合网络消费服务平台。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：你从2005年3月份创办一个公司，4月份创办一个公司，6月份创办一个公司，8、9月份分别都弄了一个公司，你的出发点是什么？为什么要创办那么多公司？有的是一个月一次，这是什么意思？

王强：因为马老师理解错了，我没有创办公司，其实我真正涉足的行业就是刚才像熊老师说的是一个互联网，一个服装业，我刚开始做互联网的时候，因为是白手起家，没有任何钱了，就只能做一些很基础的公司，类似于互联网公司，很简单的，卖个空间，代理做个广告、甚至做个雅虎的推广，如果说连域名都不能卖的话还能叫互联网公司吗？我也需要零碎的小钱去做我自己真正想做的东西。

马云：两件事，第一很多互联网公司不卖域名，第二个，下一次写简历的时候注意一下，直说我是看糊涂了，我们觉得你每个月都在做一家新的公司，不是你表达得多好，而大家都听错了，肯定是你自己有一点问题。

王强：马老师，我刚才上台的时候又给了一份新的。

马云：这份新的也不少。我想问一下，你觉得网页和网站的区别是什么？

王强：我认为从技术角度来讲应该是一个数据库的区别，如果从服务的角度来讲的话，网页只能够起展示作用，相对的页面数量比较小，小于等于4或5，网站页面数量比较多。

马云：到去年年底为止，你有一千家的卖家，等于入住的商户，有四千个是收费的客户。按照每个月20%的递增到今年开始到底多少？

王强：现在我有点不清楚了，因为参加《赢在中国》有好长时间没有在公司了。

马云：你就到上个月月底。

王强：对不起，这个问题我回答不出来，我也不想说假话。

马云：你用手指头也得记下来，你有多少客户，刚才熊总问的问题，别人付你一百块钱，三个最独特的价值点是什么？你刚才讲了一大堆，就说三个。

王强：第一点肯定就是使用我的服务可以节约他们的钱，我们的商户都是很权威的，尤其在秦皇岛地区各行各业的领头都是我们的签约商户，像我们当地的大商场、像新华书店、海尔电器。

马云：海尔电器为什么到你这儿去开店呢？

王强：不是开店，我们不愿意商家主动来找我们，即使来找我们，我们也要审核。一般是我们主动出击的，我们觉得你比较好，我们才会和你签约，把你推荐给我们的客户、推荐给我们的会员，所以像海尔这样好的技术企业我们绝对不会放过，当然不是海尔总公司，是海尔秦皇岛地区的。

第二点就是我们的服务很多资源来自于商家，不是我们自己所能掌控的，所以我们提出很多先进的服务理念，比如像我们执行最终议价和折上折，有的商家类似于专卖店有些商品常年在打折，还有一些店是可以搞价，你必须给我最终议价再打折，如果不同意，这个商家无论再大，我们都不签，商家如果发生了意外，你没有兑现给会员真正的折扣，我们商家会给会员特别多补偿。

马云：要求比VC还要高？

王强：确实很多，因为我们对商家的服务都是免费的，我们通过会员消费商家，既然不出钱就要出力。第三点我们还有很多的多元化服务，因为这种项目有人在做，但是没有做得比较成功的，会员发生的最大难点就是在消费的时候不知道哪个商家会给我打折优惠，有的时候在办公室我上电脑去看，比如我今天走在大街上的时候，在大街上想吃午饭了，我是搜狗吧的会员，但是我不知道哪家打折，但可通过Web网站的查询，非常方便，这只是我们的第一步，我们后来还出了很多新型服务，始终围绕着让会员消费越来越便捷，出现的问题越来越少。

马云：我问一个可能跟我们有点关系的，不算做广告，淘宝网如果跟你竞争的话你会怎么做，因为要说便宜的话，它肯定比你便宜得多，因为你总共只有千家，他有六十几万家店，你怎么比它更便宜呢？

王强：直面对手的竞争。

马云：人家还没把你当对手，你凭什么可以比它更便宜？

王强：店家数量的少不是劣势，淘宝网做的是全中国，我们做的是一个小城市，而且我们这边开放的时间、发展的时间相对于较短，如果按照比例的话，我觉得淘宝网不是我们搜狗吧的对手，这还跟做得早、跑得快有关系，另外我们和您竞争是有区别的，如果您来和我竞争的话，我特别有信心能够打败您，就拿积分来讲，很多网站的积分不值钱，不值钱的积分会员都不愿意看到，而我们网站的积分卡都是拿钱换来的，会员不愿意倒戈，因为商家要挣钱，多少他不在乎，只要他不拒绝我，我就有资源，只要我有资源，我就有和您竞争的机会，就是这样。

马云：你们相信做生意有风水吗？

王强：我可能年龄比较小，生活在一个科学时代，我不太相信这个。

马云点评：

马云：我觉得你很有能力、也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多，想做的也太多。其实你刚才那句定义80年代创业的话，年轻人创业的时候都会犯的一个错误，我希望每个人来用我的产品和服务，这是不可能的，定位要准确才能做好，对所有的创业者，包括你也有一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要，如果碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我觉得你应该做的是不去挑战它，而是去弥补它，做它做不到的，去服务好它，先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律，你还没有站稳脚跟就去跟人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战这样赢的机会就会越来越大。

这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

选手简介：石乐华，男，1977年出生，本科。

参赛项目：一凡卫浴，走特色化整合道路，把卫浴进行关键性的组合，致力于参与标准的制定和品牌的建设，OEM加工，做民族的卫浴品牌。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：一流企业做标准，大概是要想推广一个什么样的标准，你做的东西就是卫生间里的马桶脸盆，你想推广一个什么样的标准？

石乐华：这个标准就是这个样子的，你的坐便器，或者你的洗手柜，还有毛巾等等一系列的，每一个项目都需要国家建立一个标准。但是目前来讲因为卫浴市场发展的历史也就是十余年，所以现在就面临很多的空白，现在国家在致力于整合这一块的政策，我们现在讲就是说有一部分产品在致力于去参与，现在没有形成龙头地位，这是我们要参与做的一件事情。

马云：你凭什么去整合别人，我为什么要跟着你去被别人整合，一百万人民币就能整合我，凭什么东西，你给我讲三条理由，除了100万人民币以外，你说我要跟着你的标准去走，你能整合我？

石乐华：三个理由，第一个理由就是我们现实的基础，因为我们现在做卫浴已经做了五年，在业界已经有一定的名气，这是第一个理由。第二个理由，是我个人的思路，目前有很多中小卫浴，全世界或者全中国卫浴生产企业最起码有几千家，但是真正开拓自己思路的人，或者具备这个理念的人是非常少的，到目前为止国内还没有出现这样的联盟。第三个理由，就是我对自己的信心和实力。

马云：如果TOTO这家公司说，我来整合它在你前面做，你准备怎么应对，这也不是简单的，一千家企业整合起来。就是像TOTO这样的公司或者美标这样的企业，一听不错，钱比你多，你有五年历史，那哥们儿说有一百年历史，做得比你更好，你怎么办？

石乐华：这是市场定位的问题，如果就算TOTO他来整合都没有关系，就像我们理解奔驰跟广州本田没有市场冲突一样。

马云：你企业文化口号是质量是企业的生命。你是怎么表现这个文化，这个文化怎么能够到你企业内部的？

石乐华：首先来讲，我们有一标准的文件，这个文件从一个价值观来讲，上面作为一个核心，外面通过企业的制度还有员工的凝聚力这一块慢慢地深入人心，我们从每一个细节做起。

马云：讲一个例子，怎么从细节做起，质量是企业的生命，所有企业都在这么说。

石乐华：我们在材料上游尽可能地选择一些比较有品质的供货商。

马云：你们整个公司员工有多少？

石乐华：六十多人。

马云：核心团队你刚才说十多个人。

石乐华：我们把管理层算起来了，真正核心团队应该是在六个人左右。

马云：你指的核心是什么意思？

石乐华：核心的话就是说，具备最简单的前提就是不可替代性，他在公司里面发挥非常关键的作用。

马云：你这六个人核心团队组成是怎么样的，他们的配置技能是怎么样的？

石乐华：首先第一个是销售团队，其中一个销售经理，这个是我们工厂目前非常重要的环节，因为这必须以销定产，销售永远是排在第一位，这是第一个。第二，是我们的人事总监，因为对一个工厂来讲，人事部门的变动还有员工的稳定性，还有计划薪酬体系这一块非常关键，第三是我们的会计师，我们现在是走了一条公众型的公司，需要的话就是说对政府也好，还有包括对员工社会各个方面也好，因为我们现在要尽可能地作为一个社会型的工作，融入到社会当中去，这样总会计会非常关键。

石乐华：还有一个就是我们自己一个设计部门，因为我也知道我们目前的工厂规模不大，但是我们已经意识到，这是自己的一个短板，我们在这一块加强力度，组建了一个团队，所以，我们把他拉到核心团队。

史玉柱：你刚才说几个人，你和哪一个人在一块待的时间最多？

石乐华：目前来说跟市场经理待得比较多。

马云：三千万的销售，赚钱还是亏损？

石乐华：我们从办厂第一个月开始，到现在一直是在赚钱。

马云点评：

马云：谈一下我的看法，我感觉你的条理很清晰，心态很好，你的激情跟别人不一样。很多人把创业者看成激情澎湃的人，他对自己的信念非常坚持，坚持自己的并购、整合是有意义的，尽管也许评委也好，其他人也好，说你不靠谱，你凭什么整合，但是你自己内心信念的坚定很具备创业者的素质。但是我这里想讲的是，在整合的要素当中你讲到理念和信心，我自己这么看，好像理念是挺不值钱的东西，真正值钱的东西就是你创造的价值，脚踏实地的结果。很多人说我有非常优秀的理念，我听太多了，这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。所以不要用你的理念去整合别人，而是你创造的价值给别人带来的好处。你的项目，就像刚才你讲的一样，需要良好的身体，需要跑长跑，这个项目需要跑上跑，我并不一定认为一定要找VC，有时候过几年再找VC也不错，不一定开始就找。您刚才讲到风险投资投你钱了，你用资本说话，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家我觉得不会有出息，真正的是听资本的，但不让他们说话，我就听他们的，他们想干吗，听股东的，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

选手简介：任春雷，男，1973年出生，大专，计算机及应用专业。

参赛项目：

开机就会网，向国人提供一个学习电脑基础知识、IT专项技能、数码电子知识的在线互动教育平台，同时又是IT企业的营销平台。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽，吴鹰，马云

现场回放：

马云：你到底教客户什么东西？

任春雷：是普及各种IT知识的网站，它的基础是加速网站，转化为加速网，基础是开机会软件。

马云：联想这样的公司为什么自己不搞一下呢？

任春雷：大家的定位不一样，电脑普及这个软件产品实际上并不是一个很稀奇的产品，2000年在我们公司做出来这个产品的时候，在我们前面已经二三十个同类产品，但是我们在作市场运作的时候，我记得当时对公司提了两点。第一点是兴奋，我兴奋的一个原因是感觉市场需求相当庞大，我对市场理解是这样的，比如说这中间画了一个圆，这个圆相当于中国所有懂电脑的人，这个人数绝对值很大，相对值很大，那么在这个圆心是IT所有高科技领域的焦点，越往圆心靠近，竞争压力越大，对圆的外围是电脑盲，向圆里进入，在这个瓶颈阶段是学习的关键阶段，这个领域竞争是比较宽松的。

事实证明我们这个软件从130块钱，到逐步涨到698元，是成功的。对于一个电脑盲来讲，选择软件，实际上选择正版的还是要多一些，已经对电脑用得熟悉的人员，选择盗版多一些，这是一个点。我们软件销售得还是非常不错的。

马云：我明白，我讲得比较直接一点，我觉得现在，你这个软件不是特别难做，那我们说联想这样的公司不愿意做，还是做不了，还是不懈于做，你就卖到了698块钱。

任春雷：确实存在这个问题，我们原来在卖软件的时候，正版软件两三百元，作为IT销售商，原来说它是高级搬运工，利润非常低，对于软件来讲，开发成本和将来生产成本非常低，利润相对高一些。

马云：你从138块钱涨到698块钱，你给客户增加了什么样新东西？

任春雷：所谓的698不是开机会软件本身，开机会软件从130只涨到160。

马云：凭什么涨的，是让人家多承担广告费吗？

任春雷：我们涨到130，160没有太大区别，我们提供一种增值服务，我们增加了像游戏，和工具箱等其他附加的一些软件，这样才增加的。

任春雷：还有698问题，实际上因为我们营销模式做了几次变革，第一次是我们在软件出来的时候，第一次出来开区域大会，但是销售的情况并不是很理想，我们是后续品牌，大家不认我们这个品牌，在2001年初，我们提出一点叫跳出软件做软件，因为软件这个产品在销售的时候，它是商品，只有在开发的时候，和应用的时候是软件，按照商品的属性来销售它，所以我们跳出来，第三次采用直销，第四次用电视购物，如果价格太低，不足以支撑电视媒体费用，我们在698元中包括三个软件，一个是开机会软件，一个是Flash动画设计，还有东方杀毒软件，三个合在一起是698元。

马云：是客户需要增加Flash游戏进去？

任春雷：杀毒这一项，电脑初学者需要，开机会很多人都需要，我们是打包，同时并不强制用户一定要买698，我们有399，Flash可以单独选择。

马云：你公司刚成立的时候，在电视广告，报纸，在很多地方贴了广告，这些钱是谁给你的，是你自己凑的钱，还别人投的钱？大概是多少钱？

任春雷：这个数额加起来也非常庞大，它是一个滚动发展，并不是一次性投入，在2000年中期的时候，也是我们公司运营最困难的时候，我们探索了各种市场销售办法都没有见效，最后我们的直销办法见效了。这个方法很简单，我们在郑州做了第一个市场测试，我们在郑州一个酒店包了一个房间，有本地电话，广告成本是1200块钱，第二天广告一出来我们定单额度，是3000多块钱，收回一千多块钱现金，周四打的时候又是一千二，两周下来完成16000元的营业额，第二周继续采取这种方式，第三周我们考虑在西安、济南和沈阳三个地方重新测量这个市场。

马云：你收入是六千多万，也就是说你还是亏损。你说你的收入有六千多万，但是这个公司还是亏损？

任春雷：没有亏损，有盈利，任何一个分公司都是盈利，没有亏损的。

马云点评：

马云：8号选手（任春雷），刚才吴总讲得非常对，你今天没有发挥好，但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我跟吴总刚学打球，样子打得挺难看，确实打得挺远，但效果很好。另外一个，你今天来参加比赛，要以后我们出去演讲，不要带稿子，带了稿子放在手上你一定会看，而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急，我觉得一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情，你的生意在我看来是一个营销的网络，是一个营销的模式，在危机关头你也站起来了，你自己永远是最美的。

如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。

选手简介：王政娟，女，1966年出生，本科。

参赛项目：爱心视必康青少年近视、弱视服务连锁。自主生产，专利产品，已有300多家终端点，是全国唯一准字号治疗产品。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

王政娟：原来那个药厂，是十多年的药厂，国内只有两家，武汉一家，我们一家，我们原来属于集体企业，产品很好，但是没有开发。

马云：你指我们，我们是谁呀？

王政娟：我们就是我们现在这个产品。因为我们原来……

马云：2002年注册，还是2004年？

王政娟：原来是集体，后来企业改制，我们买过来的。

马云：我问一个问题，你刚才讲市场占有千分之一，这个市场指什么市场？你讲了很多东西，有四亿人患有近视，四亿的千分之一，还是目前大家用？

王政娟：四亿人。我们第一年销售不到一万台，去年我们销售三万台。

马云：我算术不太好，四亿的千分之一是三万台吗？2000年到现在为止，你创办了政企管理咨询作经理，你在管理上有什么新的？

王政娟：我在中国人寿做得比较优秀，我服务中小企业，都算朋友，因为他们很缺乏培训，企业根本没有培训，我的咨询很实用。

马云：你培训有什么东西？

王政娟：培训团队，包括一些销售，包括一些领导力方面。在六年时间里，我接触了国内外，我们每年都有一两个月培训的时间。

马云：你对中医磁疗的科学原理能用半分钟给我讲清楚吗？是什么原理可以把近视纠正过来？

王政娟：产生红外线，给眼睛深层组织提供营养，促进血液循环，达到治愈的目的。

马云：山东是哪个评委把你选进108的？

王政娟：赵勇亮。

马云：他是干什么的？

王政娟：内蒙古的。

马云：以前认识吗？

王政娟：不认识。

马云点评：

马云：14号（王政娟）你非常善良，决心也很大。你的问题不是出在你的项目上，是出在处理人问题的方面。第一个，对于数字，要有非常严谨的逻辑，还有非常踏实的数字，你的数字报起来千分之一、五百万、八百万满天来，也许都是对的。但是给我们感觉问两三遍以后，你就没有持续下去。第二个给你的建议也许是错的，但是我想说，如果我是您，我应该忘记自己搞管理咨询的总经理，全忘掉这些东西，今天在我看来把自己降为一个小组长，要把总经理忘掉更好，踏踏实实从零一点点开始。你的善良，你的决心，你的项目都可以，但是把这些看得太大，走得越远，想得越大，掉得越快。另外一个问题，我想讲一个事，你说每天看一个小时的书，如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。我去金庸家参观，满屋子的书，我说你看吗？看。晚上喝酒的时候，我问他二战的情况，他讲得非常好。讲澳大利亚的军队怎么怎么样，我说您看了这么多书，他说我书看得太少，几乎不看书。有时候把自己长项藏起来，弱项暴露出来没关系，这是我的建议。

一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

选手简介：张维勇，男，工商管理硕士。

参赛项目：感应洁具的生产与销售，同时为客户提供专业的节水解决方案。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：你从2000年开始创业，由于没有做太多的市场调查，第一批产品遭灭顶之灾，2003年开始新的公司，又亏了。现在这次你做了哪些市场调查，你怎么做市场调查的？

张维勇：我的市场定位是正确的。

马云：定位跟市场调查不同，我问的是市场调查。

张维勇：我看市场有多少保有量，我老家是山东的，我现在在上海读书，上海这几个地市比较熟，直接到建材市场了解，包括义乌、广州市，我先到建材市场了解经销商，然后到同类生产厂家了解，大部分在温州，还有广州几个厂家，上海几个厂家，我直接到厂家了解，我做这两个市场调查。

马云：你觉得这就是比较充分的？

张维勇：现在我得出结论，我要重新定位我的市场定位，产品定位，不能纯粹作为一个洁具。

马云：我再问一下，关于定位，你说帮厕所里面节约水，厕所里面节约水是不是有一个标准，太少的水可能发臭，太多浪费，这个标准你有吗？有些厕所很臭很臭，需要很多水。

张维勇：大学男生宿舍有一个小便冲，是流水，加个开关，开一下关一下，安上去就会省水。

马云：全世界都是这样的。学生宿舍装这样一个东西，我不知道科学依据是什么，我没有听懂，你说的61.59装上你的东西变成11.09，这是必须省的才叫节约，谁说这些是必须省的呢？

张维勇：我设定是7秒，7秒以后就是浪费。

马云：为什么是7秒，为什么不是6秒、9秒？

张维勇：你说的6秒也有可能，那就看便槽是长的还是短的。

马云：这个有道理的，谢谢。

张维勇：我感觉到在某种场合上个性有不足。

马云：我听到这句话觉得挺有意思，某种场合有点不足，这好像是一个缺陷。谢谢。

马云点评：

马云：15号选手（张维勇），你要走的路还很长，也许你要有心理准备，你可能是屡战屡败，也要屡战屡败还要走下去。我听你讲得有点像县委书记讲形式报告，听起来全对，但不知道怎么做。你的问题听下来不独特，你非常捍卫自己的内容，讲得都是对的。我讲的话也许是错的，但我一定是自己真实的想法，我不担心是错的，我今天想法就是这个。所以一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人，你这个项目竞争会很大，而且我感觉，你讲的东西从项目到计划，到你刚才讲话的所有逻辑，我找不出错误的东西，我就觉得一定是错误的，这是我的想法，回去想想。

做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

商战任务：

以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组，招募来的目标消费者，推广和销售橡果国际自由品牌，好记星V99，数码学习机，在有限的时间内，完成从广告策划、拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务，要求准确理解电视购物行业的理念和服务精神，在广告中，清晰的表达产品诉求，还要看你们在电话营销，及售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海庸、6号陈伟

蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海

现场回放：

我觉得我们红队这次确实像刚才四号队长（张华），讲的一样，我觉得整场比赛并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但结果是失败了。

四号队长（张华），我觉得你这几场的比赛，尤其在这场做队长里面，有一个问题你是面面俱到，其实做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢，面面俱到那就什么都不可能赢。所以我想给你一个建议，讲话做队长也好，要明白我的出发点在哪里，进攻点在哪里，这才是真正的战略要素。

资料链接：马云精彩论述

★我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。

★一个好的企业靠输血是活不久的，关键得自己造血。

★我们遵循的最高准则：第一条是“唯一不变的是变化”；第二条是“永远不把赚钱作为第一目标”；第三条是“永远赚取公平合理的利润”。

★我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。

★阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴的把事情做好，这是最重要的。

★对一个企业来说赚钱是很容易的事情，这是我的结果，不是我的目的。但是你赚的钱能不能持续赚钱，能不能持续创造价值，影响社会，领导整个电子商务互联网，这是我觉得最难的事情，我要挑战的是这些。很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多，但世界上能够影响别人，完善社会的人并不多，如果做一个伟大的公司，你就做这些事儿。

★今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。

战略管理：小公司的战略就是活着

小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

选手简介：林立人，男，1963年出生，本科，工商管理专业。

参赛项目：网上超市，通过有效的管理并整合优势产品，做“网上沃尔玛”。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：吴鹰说他在做义工，好像我和熊晓鸽两人是为自己的项目在忙。

主持人：我补充一句，三位评委都是非常好的义工。不仅他们三位，而且我们108强选手也有很多人在做义工，在这里要好好谢谢你们。

马云：企业家做义工对国家、对社会的贡献都很大，我也鼓励我的孩子做这个事情。

林立人：我们团队也一起做义工，特别开心。我团队的副总从1997年就开始做义工，现在怎么也不想离开我，挺好的。

马云：我觉得《赢在中国》确实是一个好节目。对于很多企业家来说，最昂贵的事情不是钱，更重要的是企业能够把《赢在中国》这种创业的精神传递下去。但是钱也得投，否则这节目就做不下去。简单一点，你介绍了那么多，吴总没听懂，我也不完全清楚，你的客户到底是谁，产品是什么，你怎么赚钱？

林立人：我们原来是加工工厂，生产数码相机，给沃尔玛供应产品。

马云：你现在没有工厂？

林立人：我们原来是有工厂的，随着名气越做越大，很多国内高端客户向我们要货，我们就不再做生产，而是代理了像三星、尼康这些品牌产品，现在在网上进行销售，一个月为他们卖了两百多台产品，不可思议。我们的合作伙伴在深圳的工厂有三千多人，他们也是做数码类产品的。工厂把各类产品都交给我们去做，我们成了他们的市场部。我们从1985年开始创业，1994年我们的网络销售占总营业额的80%，现在几乎是占了90%以上。

马云：你的收入是多少？

林立人：94年的时候是1400多万，05年做了9800多万，实现7倍多的增长。

马云：通过网络销售9800多万？

林立人：不完全是，网络销售是对传统贸易的补充。有些大订单是通过网络找到我们，然后客户过来查看工厂，确认订单。今年也会更乐观一些，因为我们有一个儿童手机产品，只有7个键，在全国是首创，这将给我们带来更好的业绩。

马云：你是这个公司的CEO？

林立人：不敢说CEO，是创始人，我们公司没有CEO，只有创始人。

马云：你们有多少员工？

林立人：员工分两块，一部分是通过网络做电子商务，最多的时候50多个人，现在走掉一批，有30多个人；另一部分是我们的工厂，有700多人。

马云：700多工人的工资全由你们公司来支付？

林立人：我说分两块，七百多人的工厂是股东的。我现在主要负责30多人。

马云：每年有多少利润，能够问吗？九千多万的收入有多少利润？

林立人：反正我比较快乐。

马云：我的问题是这样的，你参加《赢在中国》比赛，进前三名的难度肯定比较大，也许你只能拿到三百万风险投资，这三百万对你来说有什么用？

林立人：你说得很对，我参加比赛有三个目的，第一就是弘扬义工精神，我觉得做事先做人，这非常重要；第二，创业是我20年前的梦想，我来自温州，对创业非常感兴趣。创业对我来说太美了，美极了；第三，我是想告诉大家，一定要重视电子商务。

马云：对，一定要重视电子商务。我没有问题了。

马云点评：

马云：我觉得都不好意思点评，就说说评委不选你的原因。林立人，你不需要我们选你，对吧。我觉得你是一个很好的市场推广员，一个很好的销售。我要给你一点建议，你的团队从50多个人开始，业务做得不错，越来越好，但是最后50多人走了20几个人。一个优秀的CEO也必须是个优秀的管理者，要多注重细节，从细节管理你的团队，你的团队才会有机会发展。此外，我建议随着你的企业越做越大，讲话也要越来越实在，越来越细。真正优秀的CEO和大企业领导者，他们讲东西都很细。小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

我还要给你一个建议，目标要明确，明白自己想要什么，明白别人想要什么，这样你才可以单刀直入。还有一点，就是说你自己很善良，很有激情，也很幽默，会讲很多的故事，但当你的团队离开你的时候，你需要反思一点，我们需要雷锋，但不能让雷锋穿带补丁的衣服上街去，让他们跟你分享成功是很重要的。

所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

选手简介：赵龙，男，1977年出生，硕士，管理专业。

参赛项目：

打造有中国特色的大型国际连锁餐饮巨头－－海鸥思福（Healthful）健康餐品店。把成功学的一些理念与健康餐品结合在一起，并建立系统，发展连锁经营店。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：我的问题很简单，你有一个精英管理团队，有医疗专家、食物专家、营销专家，给我们介绍一下这三个专家，看看他们是怎么个精英法？

赵龙：我来介绍一下，第一个是营养保健专家，因为工作关系不能提他们的名字。这个营养专家在国内很知名，曾给领导人做过营养保健顾问工作，他在深圳开办CEO俱乐部，举办“谁来救救我的老板”的讲座。

马云：是你的顾问吗？

赵龙：是我们的保健总顾问，是我的团队，因为他也有股份。

马云：下一个专家呢？

赵龙：有一个副总，是市场策划专家，他有多年的市场策划经验，同时我们还有曾经运作国内知名连锁体系的香港老板。

马云：这些人已经在你公司工作吗？

赵龙：我的副总也坐在下面，他在餐饮业做了15年，有丰富的餐饮业运营经验。

马云点评：

马云：对于11号（赵龙），你的模式我不做评论，刚才熊总也提到，你要少听成功专家的讲话。所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。所以我的建议就是，少听成功学讲座，真正的成功学是用心感受的。有一天如果你成为了成功者，你讲任何话都是对的。你刚才讲到精英团队，精英不会跟着你吃肉，跟着你吃肉，未必是精英，记住这一点。

我不是否定成功学，任何东西都要有度。你给我的感觉就是成功学大师在讲课，两招使过以后，别人就觉得有点虚。真是这么回事，我们公司员工也有人去听过成功学课程，听一两次可以，听四次五次，这人就被废了。

关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

商战任务：

通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5千元的活动经费，任务要求选手理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手的活动经费使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

现场回放：

张华：上一场比赛我们是输了，我记住马老师的一句话，就是结果很重要，结果和过程同样重要。

朱总：你们四个人包括队长，都对结果遗憾，但是没有对失败的原因遗憾，也不去总结失败原因，这肯定是遗憾的遗憾。如果你为结果去遗憾，而不为失败的原因去遗憾，你们能得到什么教训呢？

牟文建：我来发言，就一句话的总结：我们的思想深度到了，但缺少一针见血，捅破一张纸的手段。我同张华是第三次成为队友，他的思想很成熟，考虑问题很冷静，我们两人的风格有点相似，他也缺少一针见血的手段，做企业是需要这样的手段来把战略执行下去。其实我们都很清楚对方的手段，也知道哪些手段能达到什么样的结果，但我们自己没有迈出去，这是我们很大的问题。

马云：牟文建，我提醒你，在几场比赛中我都发现一个问题，就是你比较关注对手。关注对手是战略中很重要的一个部分，但这并不意味着你会赢。有一句话我希望你记住，不仅这场比赛记住，一辈子都要记住，那就是，别老去看对手。100米赛跑过程中，你只能往前看，别往后看，偶尔看看是可以的。你把对手看得很清楚，而你自己没往前走，这等于瞎看，白看。这几场比赛我发现你的间谍战术用得最好，情报战也做得最好，但是这场比赛结果告诉我们，你情报再好，还是要关注自己的临门一脚。

还有一个问题，今后不管谁当队长，谁当领导，都一定要制定一个明确的目标。制订目标是领导的一门艺术，或者是一门科学。目标定得太低了，对手会超过你，目标定得太高，大家都完成不了。你这个团队如果输成这个样子，一定是前面的目标设定错了。根据你们整个战略图案，理念战略第一，排在最后的是目标。

战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

商战任务：

通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5千元的活动经费，任务要求选手理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手的活动经费使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

现场回放：

马云：有一点要很明确，那就是一切的理念、想法、战略如果不能落实到结果和目标上面，都是空话。你努力一点，我尽力了，他尽心了，最后发现，每个人都捶胸顿足地说，我尽心尽力了，但没有结果。目标不明确，过多关注别人，而太少关注自己的细节，再加上缺乏临门一脚的手段，所以失败了。我们做的是一场营销，而不是让大家去做市场。通过这几场比赛，我觉得队长（牟文建）有很大的问题。今后要当队长和领导的人，一定要清楚，没有一个明确的目标，你下面那批人都会成为没头的苍蝇，转来转去，没有结果。

慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，慈善才能走得久走得长。

选手简介：刘恩霞，女，38岁。

参赛项目：“夕阳正红”活力养生院。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

刘恩霞：我五六年前就有这样的想法。我看到过一些老年人，包括我母亲过着孤独的生活。每次离家，看到她很孤独，除了吃饭看电视就没事干，我就很难过。我希望给她寻找一个群体，让她们快乐地生活，但是当时契机不合适。一方面当时的养老观念还没有得到发展，另外当时独生子女这一代的父母没有退休，契机不合适。现在时机成熟了，因为第一代独生子女的父母已经接近退休年龄了，他们都有养老的需求。集中养老会帮助大家提高生命质量，这是有商机的，绝对不是慈善事业。

马云：这件事挺有意义，你准备建多少个？

刘恩霞：我想先用九个月的时间做一个，未来三到五年之内我想做成类似如家酒店的模式。

马云：做一个需要三百万。

刘恩霞：对。

马云：你三百万主要支出是什么？

刘恩霞：先期的装修费用，半年或者是一年期的租金。

马云：三百万投资下去多少时间可以有利润，多长时间可以达到收支平衡。

刘恩霞：一年八个月左右实现收支平衡。

马云：利润率是多少？

刘恩霞：因为有增值服务，能够达到50%左右。

马云：如果现在时光倒流到了唐朝，允许你带三件东西回去，你会带哪三样东西？

刘恩霞：我要带人，首先带着我的父母、孩子还有我爱人。

马云：只能带一个，父母、孩子、爱人选择一个。

刘恩霞：只能选一个？我可能带孩子。然后我可能带着电视。

主持人：去看《赢在中国》？

马云：还有呢？

刘恩霞：带着手机，到唐朝我还要跟现在联系。

我带着小孩是希望无论在哪个地方我都跟他在一起，我会很好地培养孩子，他也可能会希望跟我在一起的。

马云点评：

从项目上来讲，你更像是一个慈善事业，不像是一个商业行为。但我觉得，刚好相反，慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，这样的慈善才能走得久，走得长。

你是一位很好的宣传人员，市场定位很准确，很清晰，但是我没有听到一个具体的计划。很多人跟我讲过养老院、孤儿院的项目，最后都没有成功，原因就是缺乏可实施的商业计划。要持续地做，必须有一个商业计划来支撑。你的收入未必一定来自老人的缴费，赞助也是一个方面。有的人希望自己的父母好，也希望其他的父母也好，他可能多赞助，这是未来的趋势，而且有很多机构有可能赞助。最重要一点，我在你的项目里没有看到商业计划的严肃。

很多东西是很难考量的，理念很难考量，但只有结果是可考量的。

商战任务：

商业实战第二个回合的任务是，中国牛奶爱心行动——蒙牛爱心牛奶义卖活动。这是《赢在中国》第一季选手在蒙牛牛奶公益行动中所提出的“棒棒相传，星火燎原”理念的继续。每队有五千元的活动经费，为两所贫困小学举行牛奶义卖活动，选手每卖出一箱，获得一张爱心卡，蒙牛就以消费者的名义送出一箱爱心牛奶，同时爱心行动企业伙伴还会提供各种资源赠与贫困小学，选手在行动中要正确理解牛奶爱心行动的理念，充分宣传公益主题，让目标市场的消费者，清晰认知爱心行动合作伙伴。同时有效使用活动经费，然后在规定的时间内，看哪个队能募捐更多的爱心牛奶。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第二场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、6号陈伟、7号窦大海、8号冯志刚

蓝队成员：1号韩小兵、2号牟文建、4号张华、5号夏霓、10李海镛

现场回放：

马云：5号（夏霓），我确实比较失望，这次蓝队的整个组织工作是奇差无比。当队长有点像是CEO，需要定战略，定理念，但是你自己都没搞清楚战略是什么。而且我觉得红队做得很不错的一点是，他们明白自己要什么。很多东西是很难考量的，理念很难考量，但只有结果是可考量的。所以，一个正确的制订战略过程，首先要做正确的事，再是正确地做事。你做正确事情的时候，就可以事半功倍，如果你做的事情是错误的，你后边做的越正确，你死的越快。所以我觉得，作为一个队长，首先要明白，做正确的事情，然后再正确地去做事情，这两个千万不要颠倒过来。我也希望你两次的失败经验中，总结一下自己缺什么，我认为你还是具有领导力的，只不过需要把自己调整过来。

诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

选手简介：胡博，男，1980年出生，大专，市场营销专业。

参赛项目：信用服务网，建立企业商家的信用档案，通过全国的信息资源建立自己的信息中心帮助客户寻找客户，同时对此信息进行贸易撮合，使网下服务延伸到每个商人中间。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：你创业主要目的是什么？做百万富翁，还是什么？

胡博：通过这两年多的创业，我现在的使命感、责任感更强了，我创业应该对社会有价值，同时能够实现自己的梦想，还能够帮助更多的人唤起诚信的意识。

马云：你之前跟大家讲，首先要做一个百万富翁，现在又有了使命感，中间有什么联系？

胡博：有联系。这几年我在宁夏地区做市场，真的很不容易。白岩松说过一句“痛并快乐着”，对此我有很深的理解。因为对于我来讲，在宁夏这个地方创业，需要的不是很专业的技能，而是自己的勇气和激情，同时能让客户真正感觉到我们大家的价值，能够帮助别人做一些事情。

马云点评：

马云：胡博，我想你听了别生气，因为有的时候不是为了这一场赛，人一辈子都是在比赛。如果你是我的员工，你一定会被我辞退掉。这有很多原因，其中有一点刚才熊晓鸽已经讲了，你到公司来融资，但是你根本没有得到公司高层的认同。当然你解释说是为了展现自己，如果是这样的话我会同意你，而如果你代表公司来融资，就凭你刚才几分钟的表现一定会被我辞退掉的。

还有一点，诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节，所以诚信不是能拿来销售的，也不是能拿来做概念的。所以你来之前要明白自己要做什么，要得到什么，当然有的时候自己想做百万富翁和亿万富翁也挺好。诚信就是真实。你说第一桶金是一万五千人民币，我觉得这真实；想做百万富翁、亿万富翁也真实，但别加上一层大家听不清、说不透的东西。你的很多数据都是混乱的，如果真的按照200万会员中有140万付费客户的话，你的公司可能是全世界最具竞争力的互联网公司。这个数据你要搞清楚，按照580块钱计算，那就是8个多亿。我还是蛮欣赏你身上还有很多真实的东西，不断地拼搏、努力。但是真正把这个事情做大还需要更实在一点。

很多创业者从微观推向宏观，绝大部分创业者发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。

选手简介：何红光，男，1959年出生，本科，经济学专业。

参赛项目：中华分时度假交换平台，通过资本扩张迅速占领中国分时度假市场的品牌制高点，与国家有关部门积极合作，建立行业标准，采取与国际交换机构平等合作与适度自我开发国际度假地相结合的方式，实现项目产业的国际化。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：你说全球有一千万家庭已经开始做分时度假，然后判断十年以后中国有五百万家庭去做。你是怎么算出来中国会有五百万家庭将有分时度假的需求？我讲的是购买这种度假物业，不一定是分时度假。资本主义国家已经发展这么多年，你觉得十年内中国会有500万家庭有这种需求吗？

何红光：按照雅虎的统计，中国有两亿中产阶级，现在汽车行业已经充分发展了，油价也在上涨，这个行业的增长有限。另外房地产行业，国家将打击炒作和投机，这个行业发展也受到一定的制约。那么未来全国有高达14万亿人民币的高额储蓄，往哪个方向走，我认为国家会出台一些政策引导旅游消费。

马云：你认为这方面国家会出台这样的政策，可是根据国家现在房地产改革，以及中国人的文化，买得起房子的人不一定愿意把房子租出去的，买不起房子的人，只能买一套自己住，还要分期付款。风景旅游地区的那些房子，都是被有钱买得起房子的人买走了，他们一般都不愿意出租，这是中国人的传统文化。外国人会把房子租出去，因为他们较高的素质。我有一个朋友把出租的房子收回去，一百年他都不再肯出租房子了。

何红光：你朋友买房子的目的是什么？

马云：本来想自己住，像你这样的人说服他，空着也是空着，就租出去，最后墙也砸了，家具也破了。

何红光：我认为这个理念在开始改变。

马云：现在我们创业大赛的最高奖金是一千万，一千万对你有帮助吗？第一个项目你怎么搞起来？

何红光：我来的时候没有想过要有一千万，本来计划十月份能跟熊晓鸽先生见面，把我的项目推荐给他。我们现在基本上完成了各方面的准备，计划在今年下半年启动市场销售，今年营业额将达到两千万元人民币。

马云：销售什么东西？

何红光：销售度假房产，海南、黄山还有几个地方，一共大概四到六个地区。

马云：最后一个问题，最简单告诉我，你上次为什么失败，你说你非常痛苦地从失败中走出来，那个项目是什么项目？

何红光：还是我这个分时度假交换平台。

马云点评：

马云：我蛮欣赏老何，你是一个非常好的学者型创业者。学者型创业者有一个共同的问题，那就是从宏观推向微观，根据发展大势来推断自己的未来。大势好未必你好，你好未必大势好。绝大部分创业者是从微观推向宏观，通过发现一部分人需求，然后把一群人推起来。你的项目是全球的房地产，我听着特学术化，但是我不知道该怎么办。另外，一千万对你一点用处都没有，像大海撒了一把盐，一点用处都没有，这是我的看法。

80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。

选手简介：王阳，男，1982年出生，本科，经贸专业。

参赛项目：第二代候车厅媒体，随着区域经济的增长和城市的发展，二级城市和三级城市受到商家的尊重，候车厅媒体作为一种城市的基础设施，它很好地规避了政策波动带来的风险，又为广大的市民出行提供了一个很大的方便。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：17号选手（王阳），你的潜力蛮大，但是你的项目是一个红海，进入到一个几乎到处充满竞争的领域，而且进入的壁垒也不是很大。我在你身上看到了很多优秀的品质：执行力、自信、目标非常明确，这是军人应该有的素质，当然也看到了一些缺点，比如目标太明确，或者说功利心太强。发展一个公司的时候要等到有好的价值才卖，如果一开始成立的时候就想到卖，那么你的路就可能走偏，做任何事都要有时间。

80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。一开始功利心不能太强，这是我给80年代人的建议。

商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。

选手简历：张洪泉，男，1978年出生，本科，中医外科专业。

参赛项目：医药电子商务，通过建立医药专业网站群，汇集成医药资讯的门户，最后开拓涉及网上药店与虚拟医院的“数字健康”产业。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：你做了三个网站，一个是医药门户，一个是负责招商，另一个是猎头公司对吧。这三个网站总共投资多少钱？

张洪泉：我刚开始做的时候只有两万块钱，后来为了扩张，又把自己的八万块钱投进去。

马云：你讲行业里第一名，这是什么标准？

张洪泉：为什么说BBS是第一，我们看这样几个指数，第一个是IP，IP是BBS当中最大的，每天有1万多人，第二名一天只有100多人，我们会看注册用户，我们注册用户有13万。

马云：现在有多少人在做？

张洪泉：一共有31个合作伙伴。

马云：合作伙伴？

张洪泉：我认为员工都是合作伙伴。

马云：31个合作伙伴，30万投入，每个月收入10多万，主要来自哪里？

张洪泉：两块：一个是招聘，另一个是招商。

马云：招聘方面你提供什么服务？

张洪泉：招聘方面我们提供三块服务：第一，成为我们的会员，到网站搜索简历库，找到最合适的人才；第二，发布广告，可以得到更好的效果；第三就是猎头服务，如果人才不能满足需求，可以通过我们的猎头服务找人才。

马云：你讲的虚拟医院，我从事互联网14年，听了14年这样的故事，为什么别人做不出来，你就能做起来？

马云：中国买药还是比较方便，跑到药店就可以买，为什么到网上买？

张洪泉：买衣服也很方便，为什么还要到网上买。

马云：买了衣服不会出问题，买药出了问题怎么办？

张洪泉：这是一个具体细节的操作问题。

马云点评：

你是一个很好的销售人员，但很多计划听起来信口开河，我讲得重一点，希望你记住，商业计划绝对不是一个销售计划，里面会涉及无数细节，无数人才的运营。你张嘴就来，这儿怎么样，那儿怎么样，我越听越怕，讲得越长漏洞越多。有时你会发现讲了一句谎话，最后要用一百句谎话去掩盖，越盖越乱。

你需要把自己沉下来，踏踏实实做一个小公司。可以把几个行业网站缩减成一个，踏实做好，团队不在于大，一点点做可能更有机会。你的项目本身不错，但还需要合适的人和合适的时机。网上虚拟医院和网上药店在中国要昌盛起来，还需要很多年。如果时机还不到，就实实在在做好一个网站，把团队缩小，认真经营，也许三年以后机会就会来了。

蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。

选手简历：王力纬，男，1973年7月出生，大专，工商管理专业。

参赛项目：销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势，在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现在，用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：把项目先介绍一下。

王力纬：目前云贡普洱茶项目代言人是陈宝国，是在厦门大学举办的茶论坛的唯一指定茶饮品。我们的云贡普洱茶项目已建设完毕，已经完成合同约定过程。

马云：有人跟我讲，喝了普洱茶对胃好，茶看起来越脏越好，这个茶是被你们炒大的，还是真的有这么好？

王力纬：非常感谢马老师对普洱茶行业提出的正面问题。首先一点，茶行业里其他茶确实存在今年是宝，来年是草的说法，这是指普洱茶以外的其他茶，而越陈越香是指普洱茶的生茶。从工艺来说普洱茶分成两类，一类是生茶，一类是熟茶。熟茶要尽快喝掉，久了不一定好。生茶就不一样，越陈越香。从道光年间留到现在的六吨普洱茶，放了几百年，好成什么样，目前没有人说，因为是有价无市的一种噱头吧。

马云：我的问题是，普洱茶是被炒大的，还是真的有这么好？

王力纬：我跟您说，真的有这么好，当然也有人在炒。

马云：给我介绍一下你的团队。

王力纬：我的团队分成两块，销售团队的领军人物是蒙牛液态奶前总经理，我的销售副总，现在的北京分公司老总，是天士力集团原常务副总，还有我的十一个大区经理……

马云：生产不在你们这儿？

王力纬：生产基地在昆明，我们在昆明官渡区建了四千平米的厂房，原料来自西双版纳。

马云：制造工厂不是你们的？

王力纬：也是我们的。

马云：重要的一点是普洱茶的质量和品质，有了质量以后策划才可能成功，没有这些东西，所有策划都是不成功的。这是我的看法。

王力纬：很抱歉，今天没有谈到产品质量，是因为现场有同行。

主持人：是秘密，商业秘密？

王力纬：普洱茶生产上没有秘密，原料上也没有秘密。

马云点评：

马云：第16号选手（王力纬），你项目不错，我不选你的原因是我不看好普洱茶，全国人民都说好的东西，我觉得一定会出问题。而且我不太相信那些策划的大仙们，我认为蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。大家都知道史玉柱是个策划高手，但在我看来，史玉柱对营销以及产品客户体验的认识，是真正可以称得上大师级的。

在你的思想逻辑里，你有自己一个很独特的逻辑，这个逻辑也不错，但是你要把别人放在自己的逻辑里，走出自己的逻辑去倾听别人，也许更能了解客户的需求，更能了解市场。

在整个讲的过程中，我很少听见产品、质量、服务这些内容，可能有了这些以后，再去做策划更会成功，没有这些东西一切策划都是空的。

品质、质量之中没有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲，淘宝网的做法也对外讲，品质不仅仅是团队，更是文化和制度，是一整套东西，别人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。

战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。

商战任务：

选手要以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组招募来的目标消费者，推广和销售橡果国际的自由品牌——好记星V99数码学习机。选手要在有限的时间内，完成从广告策划、拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务要求选手准确理解电视购物行业的理念和服务精神，在广告中清晰的表达产品诉求，还要看选手在电话营销，及售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海庸、6号陈伟

蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海

现场回放：

马云：我觉得红队在整场比赛中并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但是结果是失败了。我给整个红队一个建议：战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。

三场比赛我们都发现一个问题，没有资源的那些团队都赢了，看起来可能会赢的团队全都输了，骄兵必败，商场上也一样，商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，因为你不够重视。我们做企业的，每天都是如履薄冰，每一天，对每一个项目，对每一个过程都非常仔细认真。所以请大家注意，不管你拥有多少资源，永远要把对手想得更强大一点。

还有一点，红对比较专注市场调研，这方面做得不错，但关键是你们缺乏对电话销售行业的了解，对此你们并没有去调查。还有就是对资源的利用，对公司所有的人、财、物，这些关键资源都要用到重点的风口上。

战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。

选手简介：韩小兵，男，1974年出生，工商管理专业。

参赛项目：

保险丝生产及销售，目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

韩小兵：通过最近沙盘演练的比赛，我发现自己在沟通方法存在问题，实际上我不太喜欢跟人打交道。对没有兴趣的人我根本不会理他，包括客户，可能就是这个原因。就我个人而言，我的智商远超过我的情商。我想请教几个评委，像我这种情况是否应该去修炼自己的情商。

史玉柱：测过你的智商没有？大概是多少？

韩小兵：120，算是比较高的吧。

马云：120，算高还是算低的？

史玉柱：那东西也不准，我测过一次，一次是弱智，一次是天才。

韩小兵：跟几位比我的情商很低，我究竟是该去弥补自己的情商，还是找到一个搭档，让他来弥补我的缺失。

熊晓鸽：为什么要选择保险丝呢？

韩小兵：这里面有个故事，一个非常失败的例子，我总结了一个结论叫做白痴理论。那是在2001年，当时我发现一个产品，发现有一个玩意儿整个中国没有人去卖。我说终于找到一个巨大商机了，当时我联系了中兴、华为等公司，如果他们上3G项目用我的产品，大概会有一千万的营业额。我当时很得意，我太伟大了，商业天才！可一年下来一分钱也没赚着，后来才发现这个产品没有人卖是因为没有人买。

不要认为我是骗子，永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候，可以分两种情况，一种是你真的发现了这个事情，但是这种情况概率很小；第二种情况就是别人已经试过了，没有结果，没有市场。

马云：其实我觉得你的情商蛮高的。

韩小兵：我可能是在表现的时间会好一点，时间比较短。

马云：我的智商情商都不高，没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低，把自负抛弃以后，情商就会高起来。自负的人眼光高，觉得这个不顺眼，那个也不顺眼，把眼光降低以后情商自然就会高起来。你刚才讲到战略比较强，你的战略是什么意思？

韩小兵：我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下，我们肯定做不了一百年的企业，至少现在不敢想。我5月份在上海开办事处，计划明年去台北开办事处。

马云：战略包含着很多因素，你刚才讲的不是战略，是下一步的规划。战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。

你太太认为你好在哪儿呢？

韩小兵：可能是人品吧，就像牛总讲的“大胜靠德”。老子有一句话叫将欲取之，必先与之（注：想要夺取它，必先给予它）。当然不是指做生意，而是指做人。

马云点评

你的智商很高，情商也很高。你刚才讲到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。我认为，做人、做事、做企业都必须一贯，这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值，比如淘宝网实行三年免费，就是要首先给予别人价值，人家好了自然会付钱，人家不好我就不收钱。所以做人做事一定要连贯，只有这样你才会强大起来，做人、做企业、做生意都必须是一样，这是我的一个建议。

第二，我和你一样，不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户，哪怕你很不喜欢他，你也要尊重他，不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由。对于同事也一样，很多人因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作，你不喜欢他，可以不跟他做朋友，但一定要成为同事。作为创业者，最重要的是通过跟人打交道，通过团队协作才能拿到自己的结果。

资料链接：马云精彩论述

★这世界最快的就是变化，变化是痛苦的，我们必须拥抱变化。

★互联网是影响人类未来生活30年的长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

★看见10只兔子，你到底去抓哪只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。

★一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。

★我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。很多人喜欢把金矿去牢牢守住。我们去帮助别人发财，别人发财我们才能发财。因为我们所需并不多。

★我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己，对手是在你心里。你要去找对手，没法找。

★我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。

★听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

★互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

★我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

★我练过太极拳。太极拳要求专注，别看绕来绕去，其实瞄准的目标都只是一个点，而且选择适时出击。所以在金庸小说里，我特别欣赏黄药师的出场。所有人都不怎么在意这个老头，没有防他，黄药师突然一招将我认为最能打的人扔到河里。所以选择什么时候出手很重要。

★我挺喜欢风清扬，喜欢他的“独孤九剑”，他的这种“无招胜有招”。他能够永远想着，进攻的时候，人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方，往往里面有错的地方；大家认为危险很大的时候，要想到机会就躲在里面。

市场营销：既要“销”，更要“营”

必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

选手简历：王嵩，男，本科，计算机科学与技术专业

参赛项目：TOUCH网络传媒，引入建设数字化城市的概念、以触模屏为载体、以提供城市一卡通功能为服务，改变广告的商业形式，最终实现传媒的网络化、社会化社区、社会化精准搜索、打造一个带有强烈公益色彩的大众化智能服务平台。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

王嵩：这是一个广告泛滥的时代，你看到的不一定是你想要的，你真正想要的信息却找不到，这就造成了广告资源的巨大浪费，很被动，因此很多人不愿意投广告。我发现了这样的机会，通过这样的技术搭建一个平台，可以解决广告互动和低效的问题。

马云：都是江南春惹的祸，全国人民都开始设计各种各样的广告模式。全国到处都是广告，大家都反感，你怎么解决？

王嵩：我们的触摸一体机有以下几个作用：第一，可以通过这个一体机下载很多MP3、MP4歌曲；第二，可以完成便民的服务，比如交水电费，买卖股票、彩票等；第三，可以看到很多城市信息，比如政府公告、旅游信息等。

史玉柱：江南春的分众广告是逼着人看，在电梯里你只能看墙上的广告。跟它的模式截然相反，你这个触摸一体机是靠吸引大家来看。

王嵩：对，我靠吸引。因为用户想用这些功能，所以会主动过来查看。分众那种模式是强迫别人去看，比较被动，不容易被大家所接收。我这个模式也有一定的强迫性，当你在使用触摸一体机的时候，上面一直在放广告，你必须得听，必须得看，这是避免不了的。

马云：你说你改变了广告的商业形式，这是什么意思？改变商业形式的目的是为了提升商业价值，你提升了哪些价值？

王嵩：举一个例子，马老师今晚在家上网搜索数码相机的品牌，第二天早上你就可以在我的触摸一体机上看到数码相机的信息。

马云：为什么？

王嵩：通过IP可以查到。

马云：你查我的IP地址？

王嵩：我们可以通过百度和google网站合作，了解到你IP地址的信息。

马云：如果有人将我上网的信息公布出来，我一定告他，这是隐私问题。我还是问，你这个广告形式提升了什么价值，不要为改变而改变，你改变商业广告形式的目的是什么？

王嵩：目的就是让大家主动地看我的广告，让这个广告互动起来，而不仅仅是一个电视屏幕，或者被动地看，每次强迫去看。

马云点评：

马云：你的项目充满着红海。科技型和学者型创业人才经常过分关注技术，一个技术接着一个技术，如果最后不成功就说这个技术不够好。不要因为某个技术而去推广，很多人掌握技术之后感觉很神，然后找人推广。你必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。史玉柱评委讲到对你的话无懈可击，我也感觉无懈可击，技术人员讲技术的时候都会非常好，因为我们也听不懂。但是只有技术人员真正明白，你的技术解决了什么问题，创造了什么独特价值，你才能够真正做强做大。

最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。

案例分析：

佟先生，某洗衣机公司总经理，广东人，50岁，创业前，是一家机械厂的工程师。

1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年，产品上市供不应求，来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末，第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年，公司股票在香港证券交易所挂牌。

但好景不长，竞争对手大量涌现。为此，1997年，公司成立研发部，以保持产品竞争力。

清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日，新产品按计划推出，它更小、更轻、更省水，但由于附加了干衣功能，新产品比同类产品贵25%，经销商和零售商不愿意销售，与此同时，公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号，声称有改进的干衣系统，而且更便宜。

新产品滞销，这使公司的市场份额急剧下降。

目前公司75%的产品都是由14家经销商完成的，如果有人转向竞争对手会非常危险。另一方面，和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人，他担心公司销售队伍的稳定，因为销售受挫，工资大幅降低，有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门，觉得研发部从来不向他们征求意见，他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。

研发部的刘女士认为，向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本，使洗衣机更轻，还可以与厚外壳一样耐用。”，但林先生不支持刘女士的说法，他强调，顾客就是上帝。他们要厚的外壳，那就必须按照他们的要求。

研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向林先生索要详尽的市场信息，然而林先生却很犹豫，因为他发现研发部的许多低层经理居然可以得到这样高度机密的文件。他甚至猜测公司新产品的某些设计已经被竞争对手偷去了。

生产与制造计划部的经理李先生则站在研发部一边，认为销售人员没有在刻苦工作。

问题：目前，销售部、研发部和生产部现在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎样才能打破这种僵局呢？

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：我想谈一点看法，其实在公司里，最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。市场打进去了，到一定程度的时候就必须倾听客户的意见。一切产品，都必须倾听客户的意见，必须搞清楚客户到底需要什么，这样我们才能确定怎么生产，确定如何满足客户的需求。很多企业前面的成功往往为后面埋下了更大的失败，因为他们不清楚自己为什么会成功，像赌博一样，一开始是赢了，第二次还是照原来的套路，但市场和周围的环境是变化的，而他们不了解客户和市场需求的变化。所以，成功了，要了解为什么会成功；失败了，更要搞清楚为什么会失败。

免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

选手简介：刘杨，男，1977年出生，本科，通信工程专业。

参赛项目：

建立“3G生活网”手机门户网站，在全国整合几十万商家和千万计的消费者。手机用户可通过网站搜索商家的生活消费信息，并进一步实现预订、优惠折扣、结算、积分消费、地图服务等全方位的生活服务。为签约商家提供包括SMS、MMS、WAP建站、专业论坛、发布促销信息，发行电子优惠券等各种信息化服务。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：对3G也好，2.5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题，3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？

刘杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。

马云：免费我不一定会用。

马云：2008年有一亿手机上网，你的公司3到5年上市，你凭什么东西去上市。

刘杨：2008年上不了市，预测到2009年上市。到时我们在全国将有40万签约商家，有两千万手机注册会员，手机会员基本上免费，是对商家收费，每一个商家平均每年交一千元服务费，还有广告竞价排名费，这样算下来2009年我们的总营业收入在8亿左右，将获得很不错的利润。我们会以中国生活消费第一家移动门户这个概念到纳斯达克上市。

马云：8亿人民币的收入，那利润是多少，大概估计有多少？

刘杨：估计在50%左右。

马云：你觉得公司具备什么样的条件才可以上市？

刘杨：这个问题我没有研究过，我回头会找一些专业的顾问，包括法律机构、会计师事务所和上市顾问，帮我们进行策划。

马云：你刚才讲三年去上市融资，但千万别画一个饼，人们会牢牢记住这个饼，员工会记住，客户也会记住。

马云点评：

马云：5号选手（刘杨），刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC一定要想清楚了说。另外你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。

商战任务：

本场比赛的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌——百利哇。这次比赛是一次完整的营销过程，选手们除了要分析目标消费者，选择产品、制订价格，还要根据竞争者来及时调整策略，并且要控制库存。评委要考察整个活动的组织和团队合作情况，每队销售的现金收入减去库存为本队销售收入。最终评委会根据过程和结果综合进行评判，来决定输赢。每队有活动经费500元。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、3号李书文、5号夏霓

蓝对成员：4号张华、8号冯志刚、7号窦大海

现场回放：

马云：我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销，何谓营？何谓销？你们第一天就确定了战略思想，“销”远远大于“营”，以结果作导向。你们都知道，汇源不会靠你销售二百五十箱饮料来挣多少钱，汇源朱总是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中，我看见你们忙运货、搬货、再运货，而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去，他们在“营”的过程中不断沟通，事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。所以我想，“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。商业一定是门艺术，你既可以这样做，也可以那样做，但不能走极端。比如说，你需要听话的员工，也需要能干的员工，很听话但不能干的员工不能用，但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干，所以我们的营销既要有影响力，又要有结果。

要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。

选手简介：周宇，男，1971年出生，中专，仪表维修专业。

参赛项目：女性社区连锁店，把女性用品细分出来，开大量的连锁店。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：周宇，你毕业以后，到现在为止的工作经历是什么？

周宇：我的第一份工作是在一个国有企业里当工人，第二份工作是在一个中美合资企业里做销售讲师，第三个工作就是现在自己在创业，已经9年了。

马云：是什么样的企业？做什么产品？

周宇：做女性用品，胸围底裤。

马云：为什么选择女性用品，怎么想到的？

周宇：我最初创办企业是销售化妆品的，这是第一个原因，第二是因为别人都说赚女性的钱和赚小孩的钱比较容易，第三点是，我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期，快进入成长期了，所以我就投资进入这个行业。

马云：9年下来你这个公司的盈利状况怎样？

周宇：大概是450万左右。

马云：去年450万？是销售额450万吗？

周宇：是净利。回款是3000万。

马云：那前年呢？

周宇：前年大概在400万左右。

马云：回款是多少？

周宇：大概2700万左右。

马云：你数学蛮好的嘛。

周宇：没有我的语文好。

马云点评：

马云：周宇，我觉得你特实在。我想给你的建议是，你以后要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理，比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务，但我请了一个非常好的CFO来帮我。一定要建一个好的团队。

熊总让你多开店，因为他是做投资的，而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看，少开店，开好店，有一天你才能开更多的店。

男人的胸怀是冤枉撑大的，多一点冤枉，少一些脾气你会更快乐。

选手简介：潘诚，男，1970年出生，本科，光电子技术专业。

参赛项目：硬盘录像机生产，实现四项功能：电视节目的录像和回放、照片的编辑管理、DV和AV摄像机摄出资料的管理、家庭监控。

现场简况：《赢在中国》第一赛晋级篇季第八场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：我看见电视介绍你的时候，你过着刀光剑影的生活。那是怎么回事儿？

潘诚：那是中央电视台讲的。

马云：你觉得你前面过得怎么样？

潘诚：创业对我自己的挑战非常大。创业初期要发扬自己的长处，比如我有冲劲，我会做技术，也会做市场，把自己的长处发扬出来。做到一定程度以后，仅有长处不够，有短处才可以。

马云：你的短处在哪里？

潘诚：我觉得我的表达能力还需要提高。我今天在中央电视台的这种表现已经是非常好的了，很多年以前我根本不可能做到这样。我在不断地学习改变自己。“赢在中国”节目宗旨的第二句话是“创业改变命运”，我想把它改一改，“创业改变自己”，我自己在多年创业中不断学习，比如说学会如何表达自己的思想。

马云：我觉得可以，你的表达能力挺好，挺能讲故事。

潘诚：谢谢马总。

马云：讲故事最重要的是让人家去想象。

马云：你说五十年以后的事不去考虑，但我觉得五年以后的事你需要去考虑。五年以后如果你要碰到吴鹰，或者铁鹰什么的，你怎么跟这些人竞争，他有研发、生产和销售体系，如果他看好你的项目，他很可能自己来做，他的钱也比你多。

潘诚：不好意思，5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候，我们的销售会有爆发式增长。

马云点评：

马云：潘诚，你赢了，但还有不足的地方。我认为，快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者，永远要把自己笑脸露出来，你的脸看起来好像是很痛苦的样子，很难想象一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来，你要把自己的快乐展示出去。此外，刚才讲到发脾气，其实男人的胸怀是冤枉撑大的，多一点冤枉，少一些脾气你会更快乐。

有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。

商战任务：

比赛任务是通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5000元的活动经费，你们要理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手的活动经费使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

现场回放：

马云：张华，你自己做的水产品，理念很好，技术也很好，但如果按照你这样的销售方法，什么时候可以卖出来？等所有人都成功了，你还死在沙滩上。要记住史玉柱讲的话，营销不仅仅是在理念上的营销，临门一脚更重要，你不能把产品卖出去，把钱拿回来，你的员工就得饿肚子，你的公司就得关门，再好的理念都只能写在书上。

马云：比赛到现在是越来越难了，让谁离开都不好受，但也没有办法，这个是“赢在中国”的比赛规则。我对两位（张华、李海镛）最不满意的是，你们两位从上一场比赛到这场比赛，都是在同一个地方摔了两跤。你们不注重结果，空谈理念太多。所以张华要记住，营销营销，除了“营”，还得“销”，“销”的结果就是数字。没有数字，没有结果，一切营销都是虚的。

李海镛也一样，人要勇于承担错误，但也不要把所有的错误都往自己身上揽。我上次讲过，有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。如果不灭掉几个小白兔，这个公司就不会前进，不会进步。所以你要不断去反思这几场比赛，你赢得了很多人的尊重，很多人都喜欢你。你好像没有什么大的错，但是大家也说不出你到底为大家贡献了什么，而你自己也确实尽心尽力了。其实在这个社会的商业活动中，不缺尽心尽力的人，而是缺真正往前挪动一步，在关键时刻能够为整个团队扭转局势的人。所以张华、李海镛两位都应该认真去思考一下自己的短处，无论是小白兔也好，4号（张华）永远是四平八稳也好，我上次提醒过你们，战略就在于重点突破。

资料链接：马云精彩论述

★对于电子商务网站来讲，所谓的客户第一，简单的说就是让自己的会员赚到钱，这并不是说会员口袋里有了5块钱，然后我们拿一块钱，而是要帮助客户把口袋里的钱变成500块甚至更多，这个时候会员会非常愿意给你50块钱。

★商业合作必须有三大前提:一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。

★你不管做任何事儿，脑子里不能有功利心。如果一个人脑子里想着人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，那这样的人是永远不会真正的把客户的需求放在第一位的。

★我们不会因为媒体、不会因为评论者，不会因为分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户改变而改变。

★我们坚信一点，新经济也好，旧经济也好，有一样东西，永远不会改变，就是为客户提供实实在在的服务。如果没有有价值的服务，网站是不可能持续发展的。

★互联网将由“网民”和“网友”时代进入“网商”时代。阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。

★我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。

★商场如战场，但商场不是战场，战场上只有你死我才能活，而商场上是你活着，我可以活得更强。

★我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人，扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那说明你的玩法选错了。

创意执行：为结果付酬，为过程鼓掌

改变文化很难很难，但也不是不可能。

选手简历：冯志刚，男，1977年出生，硕士。

参赛项目：殡仪服务连锁企业。殡葬消费是一种感情消费和精神消费，该企业的工作在于满足人生“最后一刻”对于“生命尊严”和“价值永恒”的心理需求，让逝者获得善终的完美，更让生者感知到力量，更好地掌握和珍惜生活。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：我觉得这个东西挺有意思，挺新颖的。我觉得挺有意思，觉得有点像殡葬的顾问一样的工作？

冯志刚：不是顾问，是实际操作的。

马云：比如说一户人家出了这个事，你提供哪些具体的服务？

冯志刚：我把流程介绍一下，客户打电话给我们，我们上门以最短的时间内搜集一些资料，通过专人把这个资料表现出来。我们做一站式的服务，比如说先办理死亡证明，有了死亡证明之后去销户，然后去办殡葬证明，有了殡葬证明才可以和殡仪馆预约会议的事情，包括选择地方下葬，客户是不是愿意做灵堂，灵堂在哪儿搭，是家里还是在外面，我们都是一条龙服务。我们的原则只有一个，他只要告诉我们需要什么，剩下的事情我们来做。

马云：有意思。你觉得最难的会是什么，最艰难的是哪个环节？

冯志刚：公司运营过程中最艰难的，在操作的时候没有经验，特别是连锁品牌这一块儿。这就是我们对VC感兴趣的原因，这是一部分，但是更重要的是大家一起把这个做大，在管理品牌方面会给我们很大的支持。

马云：从事这个工作的员工会是什么样的员工，需要什么样的素质，怎么个招聘法？

冯志刚：在四川有一个专门做殡葬文化教育的专业，我觉得这个对我们来说，因为跟我们的文化完全是贴近的，我对他们还是很感兴趣的，以后会选这些人。对于另外一部分，关键是对这个事业要有个性去做，要把这些值得回忆的一些记忆，帮助客户留住，反映人性化，在这上面要有共同的想法，跟我们一起往更高的目标走。

马云：还要问一下，你的朋友在西门子、方正做过营销，目前为止有什么建议，比如你把这个东西从训练做起，营销的方案是什么？

冯志刚：营销的方案，他也提出来了。我们做一个实验，就是先开一家到两家，先实验一下，看流程是什么样的，毕竟没有做过，把整个管理手册，把整个流程，怎样贴近客户的需求，都弄清楚了，这时候可以形成容易复制的版本，再对外推。而且我们已有计划在南京市场推这个东西。

冯志刚：这个调查是有意义的，我们调查不是选择服务，我们有13项服务心理并不是拿得准的，我们通过调查把一些具体的项目给他落实起来。调查主要是起这么一个作用。

马云：你讲得对，是只有出现这种情况的时候调查才有意义，否则你拿一张表，死了以后你会使用吗？那谁真吃不消。

马云：我问我同事的一个问题，现在时光倒流到了唐朝，允许你带三件东西，你带哪三样东西？

冯志刚：如果有金条可以带，第二会带一些书，第三会带现在的小礼品过去送。

点评：

主持人：马云你对初步的葬礼设计满意吗？

马云：还行，我觉得这毕竟是要求在30秒钟内进行的描述，大家都看着，不容易做，但我觉得这个还是蛮有意义的。我想死了的话，除了有人哭，还得以后让人学点还有记住点什么，这还是很有意义的一件事情。

马云：18号选手（冯志刚）你这个项目挺有意思，很独特，但是这个项目的路很长，我选了你，这也是一个慈善事业，尽管是一个商业计划，但是当作慈善事业会做得更好，因为这是面对生死。我问你，谁是你的竞争者？你最大的竞争者就是传统思维，传统文化，所以你要花很长时间去传达一种新的文化，新的礼仪，对现代生活的理解。我觉得坚持走下去，改变文化很难很难，但也不是不可能。15年前我做互联网，做电子商务，很多人觉得怎么会有人在网上买衣服，但现在越来越多。

一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。

选手简介：韩小兵，男，1974年出生，工商管理专业。

参赛项目：

保险丝生产及销售，目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第二场，评委为牛根生、朱新礼、马云。

红队成员：3号李书文、6号陈伟、7号窦大海、8号冯志刚

蓝队成员：1号韩小兵、2号牟文建、4号张华、5号夏霓、10李海镛

商战任务：

就是中国牛奶爱心行动——蒙牛爱心牛奶义卖活动。这也是《赢在中国》第一季选手在蒙牛牛奶公益行动中，所提出的棒棒相传、星火燎原理念的继续。2007年有更多的企业加入到了我们的牛奶爱心行动中，这一次每队有5000元的活动经费。具体来说，就是为两所贫困小学举行牛奶义卖活动，选手每卖出一箱，就获得一张爱心卡。蒙牛就以消费者的名义送出一箱爱心牛奶，同时爱心行动企业伙伴还会提供各种资源赠与贫困小学，你们在行动中要正确理解牛奶爱心行动的理念，充分宣传公益主题，让目标市场的消费者，清晰认知爱心行动合作伙伴。有效使用活动经费，然后在规定的时间内，看哪个队能募捐更多的爱心牛奶，当然这一切都要遵守大赛的总规则。

现场回放：

马云：10号（李海镛）呢，我想你可能代表了另两位刚下去的人。如果你发现整个团队越干越累，支离破碎的时候，一定有地方出了问题，但是这些问题我并没有看见你们真正地提出来，做调整。当然我很新奇地看到在资料里边，在整个培训里面，你们都讲到，都听队长的，既然夏霓是队长，我们尊重队长。但是如果你发现形势不对，不提出来，整个就拖团队的后腿。所以这个要提醒，队员绝对不能让队长失败，不能让团队中任何一个人失败，这就是所谓的团队精神。还有一个，我也不太喜欢一个人老是说应该我下去，尽管你可能觉得自己是应该下去，但是你也应该感觉得出来，这个团队里面有比你做得更差的人，点出更差的人还是很重要的，也是对团队负责任，当然不要带有个人情绪。我觉得你还是做得不错。

马云：韩小兵呢，我一直认为一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。一个没有计划性，不可操作的创意，有的时候只会让大家越来越痛苦，所以某种程度上来讲，应少创意。要不断地提醒大家，别乱七八糟想。今天我不是队长，当然幸亏你也不是队长，你要是队长的话，你会让整个队更辛苦。但是我感觉到你想让自己快乐，让团队快乐，但是有时候过头的创意也会让团队伤心。所以，我觉得今后你要关注到这一点，如果你身边的人都认为你要么没用，要么不知道你在干什么，可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。这是我的看法。

我觉得我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。

选手简历：吴鹏，男，1970年出生，外事外交英语专业。

参赛项目：利用美国高科技电动车作为一种新的媒体工具，在全国范围内高广告价值区域创建媒体运营渠道，为国内外的广告主提供一个超值的媒体平台进行广告宣传。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第七场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：我在电视上看你挺开心的，我感觉傻傻的。

吴鹏：因为是我骑，如果找一个非常漂亮的女孩来骑，效果绝对好。

马云：这样还是美女好。

吴鹏：对，美女加车。再加上美女效应，这个出来的东西，大家看到的广告画面非常吸引人。再打个比喻来讲，NBA，美国大学生啦啦队，那些都是漂亮美女，穿着非常性感，所以很受人关注，包括胳膊上贴的企业的Logo。

马云：到底是美女厉害，还是车厉害，还是美女加车厉害。

吴鹏：我的感觉首先是车厉害，因为如果要是说拿一个名人和一个车放在这里，那我想车会比名人还要吸引人。

马云：我跟你讲，我在4、5年以前到瑞士参加一个展会活动，有个老太太牵了一条很大的狗，狗身上穿了好多花花绿绿的衣服。第一天很好奇，第二天觉得傻傻的，那个狗在全瑞士其实只有一条。你那个车从外面引进，交警还不一定让你开，广告要的是覆盖面，你的覆盖面在哪里？

吴鹏：刚才说了，我们的渠道是在展会、校园里头，还有商场门口，还有企业的路演活动，我相信所有的活动都会集中在一个固定的空间里头，会有一个台子或者一个空间，我们的车会在这里为人们提供现场服务。

马云：我看电视的时候，看着你踩着车，这个车在电视上报道过，国外有这个东西，怎么怎么流行，结果在媒体一点没流行起来，结果在中国没流行起来。你的车没有油门、没有刹车。但是，有油门和没有油门有什么区别，有刹车和没有刹车有什么区别，你的车有什么好处？

吴鹏：第一，它是高科技的。

马云：高科技的？

吴鹏：对，高科技产品。

马云：它高科技含量是指不需要刹车、不需要油门？

吴鹏：是靠人体的重心去控制。不用加油或者什么，只是站在车上，不用脚走路，只是用重心调控。

马云：跟小孩玩的滑板一样。

吴鹏：第二技术含量肯定高。

马云：你高科技花了一亿美金搞没有油门、没有刹车的东西，在美国去年曾红极一时，可是后来这个产品在美国几乎销声匿迹，在中国你是做独家代理的吧？

吴鹏：我介绍一下这个产品，在美国是2002年研发，2003年进入民用，刚一开始亚马逊网站拍卖这个车超过6万美金，开始引起轰动。

主持人：马云的意思是说这个高科技意义不大，你的车不是卖车本身，自行车推个小板子到处推，也能达到这个功能，是这个意思吧？

马云：对。

史玉柱：你那个车要5万元，他这个小板子要500元。

吴鹏：但消费者的认可度不一样。

点评：

马云：26号选手（吴鹏）的项目不靠谱，也许我们时间太短，但是我还是很欣赏你的激情你的投入，感觉你这个人更像社会学家，搞团工作组织活动不错，我觉得这个项目里面缺乏一些商业意识，也许又是江南春害的。看了江南春以后，大家都觉得江南春独闯商业广告模式是创业者最喜欢的事情，太爱去做这件事情，不是因为别人一句话或灵机一动去做，而是创业者就想做好它，喜欢它。你说，你会在一万块钱利润中拿20%奖励那个人的努力，尽管那个人没完成工作或者怎么样，但我觉得我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌，你很努力我鼓鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。

其实很多人的问题是因为他们回答的全是对的。

选手简介：徐宏峰，男，1972年出生，硕士，临床医疗、管理科学与工程专业。

参赛项目：

浙江赛尔迪医学检验中心，一家专业的医学检验机构，通过早期发现、早期诊断和早期治疗，把一流的医生、一流的团队、一流的服务整合在一起，并利用5年左右的时间形成一个覆盖全国的中国肿瘤预报网。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：你上一家公司是2006年底成立的，是吧，成立那家公司的豪言壮语和理想、使命感是怎样的？

徐宏峰：当时提了4个字叫“财智双赢”，因为很多人有很活跃的思想，我们希望这个思想通过一个活跃的平台让更多人知道，需要我跟更多人交流，从而在区域性医疗领域铺垫合适的人脉，我想这对肿瘤检测中心会有很大的帮助。

马云：有没有开除过员工？

徐宏峰：没有开除员工，因为我们的员工只有三个，咨询公司不需要更多的员工，我以后的工作原则也是精兵简政。

马云：你执行力，我想问的是，你如何把你这样的豪言壮语变成制度实施到你的员工，让你的员工每天也跟你一样激情慷慨地去做，你有什么具体办法吗？

徐宏峰：这一点我首先向马总学习，我觉得激情和感染力等有些东西是天生的，就使命感、事业感而言，把它落实到规章制度只是一个演化的过程，我们首先要靠激情，做事业的信念，或者说一种强烈的使命感，大家团结到一起。至于规章制度我相信也是必须的，这个问题对我来讲是一个重要的学习，我首先向马总学习把团队的热情充分地调动起来。

马云：你以前的老板对你的不好的评语是什么？

徐宏峰：不好的方面是有的时候做事情比较固执，尽管有时候是对的，但是固执也是不应该的。

马云：你来之前跟你的团队讲过要来参加这个比赛吗，他们对你有信心吗？

徐宏峰：他们对我有信心。

马云：你回去以后突然告诉他们说你不行了，你会怎样说？

徐宏峰：没有关系弟兄们，虽然之前到北京赶考没考上，但是回来还一样要干，因为咱们已经在路上了，其实我们这个团队是多年的朋友，而且我们正好是优势互补。我自己是主治医师身份，一位朋友是在一个集团型上市企业做投资部的总监，他主导过海外部，在股票上非常精通，还有一个是IT总监，因为我相信有一句话，叫做IT技术将给中国医疗产业带来一场革命，我希望利用IT优势把这个公司高起点地建立起来。

马云：你觉得像你这样办一个企业，最反对的应是什么？你觉得在经营企业中你最讨厌最反对的三样事情是什么？

徐宏峰：第一点是不诚信，因为我相信医疗事业一定需要诚信，医生对病人永远是要负责的，你的一句话可能会影响他人一生，至少是好几年。第二点我最反对的是太夸张，尤其当着病人不能太夸张，因为一个医生需要稳重。

第一个最反对的就是一个人没有责任感。人始终要有责任感，因为我感觉每个人选择一个事业，或者选择一个身份的时候他总要有一个安身立命的根本，我在健康产业领域奋战了这么多年，有一点积累，我总希望回去做一点体面的事业，而且能够坚持一辈子，让我女儿上学的时候会说，爸爸是一个院长，或者怎么样，谢谢！

点评：

马云：3号选手徐宏峰我觉得你的口才非常棒，而且逻辑各方面确实不错。其实很多人的问题就是因为他们回答的全是对的。但是因为后面你的关于实战的回答，我觉得我非常赞同，所以投你一票。

品质不仅仅是团队，它还是文化，是制度，是一整套东西。

选手简历：王力纬，男，1973年7月出生，大专，工商管理专业。

参赛项目：销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势，在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现在，用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：我稍微讲一下，同行在这里也能听见，品质、质量没有秘密，我就讲品质就是这么好，我就这么做，你做试试看，我阿里巴巴的所有事情都跟别人讲，淘宝也讲，但是品质不仅仅是团队，它还是文化，是制度，是一整套东西，别人能模仿你的面，但不能模仿你的理念。

公关是个附产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。

选手简介：刘小龙，男，1976年出生，本科，管理专业。

参赛项目：计算机制造销售项目。以新专利产品能在台式计算机用户不损失传统台式计算机优点情况下的全新专利台式计算机（准系统）产品线。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：我给创意者们一个建议，千万别把灾难当公关看，千万不能觉得质量问题可以通过告诉媒体而会翻回来。质量问题就是质量问题，必须把质量问题解决清楚以后才能谈公关，公关只是个附产品。由于你解决了以后，会逐渐传出去，这才是最好的公关，而不是说召开记者发布会转移话题，错了承认，错了修改。当年张瑞敏把海尔冰箱砸了，但是后来作为公关事件，不仅是砸电冰箱，而是砸了给大家看。看到这个灾难，就说这个灾难我必须解决，最后想到的却是能不能把灾难变成优势。千万别开始的时候就说我要把这个灾难变成好事，你心态是这样的话，今后你的员工会不断的制造灾难。公关不是目的，解决问题是最重要的问题。第二我觉得这个时候是不断的考虑完善自己，有的时候对内公关要比对外公关更为重要，对外控制别人对你的期望值，对内公关抓住一切机会让员工明白为什么工厂起来的主要原因是质量，而今天失去了质量，凭什么他还有市场的占有率，对于一个企业来讲利润下滑我觉得不是危机，市场成熟以后利润一定会下滑的，危机的是他失去了自己最珍贵最好的东西---质量。这两个建议，即别把灾难当公关看和完善自己，千万别把质量问题当做公关出去告诉大家我们还挺好的，那麻烦就大了。

文化贯彻是最关键的。

选手简介：陈泓江，男，1979年出生，本科，金融专业。

参赛项目：网络经营项目。该项目有3个目标，第一金融咨询信息。第二分销平台，为服务者提供更好的服务。第三，金融资金服务战略，为个人和机构提供专业化的服务。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：我刚才听你说奥伦巴菲特，你脑子里还有什么优秀的投资人？

陈泓江：一个是索罗斯，还有一个是罗杰斯。

马云：你觉得巴菲特和索罗斯的区别是什么？

陈泓江：巴菲特是……，索罗斯是利用全球市场的不平衡，进行大规模宏观投资。

马云：你自己公司投资理念是什么？

陈泓江：倡导公司的价值。就是按照价值的理念来投资，公司的财务，公司的成长，公司的内在价值。

马云：是你自己公司的财务成长？

陈泓江：是证券市场，上市公司的财务成长性价值。

马云：刚才听你讲，你成立这个公司创造价值，为客户省成本，你觉得省成本重要，我觉得挣钱比帮他们省钱重要，小股民没钱挣。

陈泓江：我想两者可以结合起来。做这件事情，我发觉有一点，小股民对金融产品没有驾驭能力。简单例子，大妈在菜市场买菜讨价还价很长时间，金融市场所谓的养老金，积蓄投入这个市场，券商收取佣金千分之3，一年下来要交很大的费用，首先是为他们省成本。其次通过证券资讯提供一些专业知识，通过在线提供更好的服务。

马云：你说在24岁做了100万，你做什么样的股票，你是怎么挣出来的？

陈泓江：这个股票我炒的比较多，公司会利用上市公司财务报表，或者是独特获取信息优势，频繁地来获利。

马云：频繁来运作？

陈泓江：我这边通过人脉关系可以拿到上市公司研究报告，各大基金公司跟我们公司有相当多的关系。

马云：什么叫通过你的人脉拿到上市公司研究报告，这是什么意思？

陈泓江：大学毕业时，我刚刚23岁，这一年我是在杭州新希望投资有限公司工作，公司老总很看得起我，在全国的很多公司，我和他们建立了朋友关系，我信息获取渠道畅通一点。加上这几年经验累计和公司财务内在价值分析，所以说我自己能够很好地把握到里面的一些东西。

马云：你23，4岁加入杭州新希望，老总看得起你，你去拜访公司，你24岁就炒股票炒到一百万，那时候你还在公司工作，那是什么关系？

陈泓江：我参加工作在前，24岁成功在后。

马云：你24岁就离开了新希望？

陈泓江：就是2003年的时候。

马云：如果吴鹰是上市公司的CEO，凭你24岁年轻人，会告诉你内幕信息？

陈泓江：我获取的是一些大型研究报告和财务报告。

马云：公开的财务报告？

陈泓江：公开的财务报告。

马云：最后一个问题，你这个首席文化官，工作到底是干什么活？

陈泓江：干首席文化官，就是我们公司的文化准则---心有多大，舞台就有多大。

马云：跟中央电视台一样。

陈泓江：人心有多大，路就能走多远。我们公司把员工成长和企业成长捆绑在一起，员工能在我们这里获得一个很好的舞台，我们会给员工提供很多机会，而且公司内在文化开放合作平等。

马云：理念不错，如何传递？

陈泓江：通过公司持之以恒的学习，拓展活动，各方面的人性关怀，公司一点点的细节这样子来传递。

马云：给我举一个例子。

陈泓江：公司每个员工生日的时候，我们都会为他准备生日蛋糕，准备生日的小礼品，全体员工围在一起唱生日快乐歌，关心他的家人，关心他的生活，员工受到关怀之后对公司的凝聚力会得到极大的提高。

马云：你要记住，20个员工整个成本加起来是140万，像你租房，租设备，每个人的年收入3、4万块钱，加上所有的税收，几个蛋糕可以拉得住他们？

陈泓江：我们员工有期权。

马云：员工有期权？

陈泓江：对。

马云：还有一点点小问题，任何企业的文化跟它所进行的模式、所做的事情的应该是相匹配的。从你刚才讲的文化，公司与大家共同成长，像你这样的公司，你觉得你的企业需要什么样的文化？你刚才讲有好多公司都有这样的文化，你公司有什么样的文化才能符合你的产业发展？

陈泓江：我公司的文化，全体员工有一个明确的目标，刚才我说到的，我们一定要保护公司电子分销平台，我们要为中国的股民提供好服务。在这种激励下，我们相信自己能上市，在期权激励下公司员工非常努力工作。在这种文化大的背景下我相信我们的员工会拿出这种精神来进行自己的事业，是为了事业。

马云：我还是没有听清楚，你刚才讲的是放之四海而皆准的东西。每个公司都会这样做，我们有一个共同的目标，问题就是对你这个有20个人的高速成长的证券类的企业，你需要你的员工有什么样的特质，什么样的文化，有什么独特的东西？

陈泓江：学习，学习能力。

点评：

马云：我觉得陈泓江挺有创意，挺不错，但是作为CEO和创始人本身最大的职责就是企业文化的推广者，就是首席文化官也是任何创业者和CEO首要任务之一，制订企业文化目标、共同的使命和价值观很容易，最难的地方在于点点滴滴的实施。第二任何一个企业的文化必须和他所处的行业和公司的特点相吻合，我刚才问你几个问题没有听出来，你说学习能力、什么能力，新公司成立都需要这个能力，独特能力是什么，怎么实施贯彻下去。最难是贯彻，几乎每个公司都会说有贯彻，文化贯彻是最关键的。

天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。

选手简介：许怀哲，男，1971年出生，本科，会计学专业。

参赛项目：解决网。解决网是专注于财税、法律的阿里巴巴，是为企业服务的，当企业有财税、法律方面的问题的时候，都可以通过解决网找到一个适合的服务商提供解决之道。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：我听得懂你所说的。像你这样的公司如果说阿里巴巴做呢？我们如果搞一个会怎么样？

许怀哲：因为我们这个行业的利润率相对来说还是很低的，是那种撅着屁股捡钢蹦的，跟我们竞争的可能性不大，比如说阿里巴巴如果在网站上给我开一个出口，把这些有交易需求的客户引到解决网进行交易的话，我倒是很愿意分出一半的利润来给您。

马云：打住。分钢蹦给我用用。

主持人：建议马云先生这份钱不要收了，支持我们新的创业者。

马云：我觉得挺好。第二个你现在收的是中间的10%的佣金费是吧？你为什么不是会员费呢？

许怀哲：因为没有阿里巴巴那么大的会员费用，我收会员费能收多少？

马云：10%，几乎所有的客户都跟你讲生意做成了付钱，生意做不成不付钱。中小企业有一个共性，说做好生意他一定付钱，可是一旦做完生意，猫捉老鼠似的，就找不到人了。你怎么办？

许怀哲：我先说服务商这边，我是他的市场营销部门，或者是产品研发模式是共赢的，我能不断地给他提供新的机会，他绕过我的可能性不大，因为我收的比例很低。从中小企业来讲，他们需要的是价格低的，还是需要效率快的，还是需要什么样的，在这里面得到满足。

许怀哲：第一我们这个行业有一个特点，就是不见兔子不撒鹰，这是一种可能规避的情况。第二种情况。他要么就不在这个市场上生存了，他要生存就要和我们服务行业往来，我把一个黑档建立起来的话，这些服务商都不会给你提供服务了。

马云：还有你傍大款、走先进，什么样的先进？什么样的正道？

许怀哲：这个是从冯仑先生那里学来的。傍大款，我们是一个小公司，几个人不太多，我们也没有豪华的办公室，我们做服务商是服务于境外的投资者的，我就找了一个行业内的我的师哥，他是全国第18类行业服务之中的一个，我可以租他的办公室，这是所谓的傍大款。学先进，因为我在这个行业里进入的时间比较长，我从2002年开始为知名的国外律师事务所提供待工的服务。从他们那里学到了服务流程的设计和对细节的关注。

许怀哲：另外一个先进就是马云先生您的阿里巴巴，我从1990年代就开始考虑您的模式，一直在学习。所以我很多招数，包括以后的市场招数都可能向您那儿取经的。走正道就是您提到的不能靠关系挣钱，我们把这个理解成什么呢？作为一个企业一定要有你自己的核心竞争力。这个是稳固的，是基于你的竞争能力，关系可以给你提供价值，但不能成为你业务的主宰。

马云：还有中小型企业需要的很多财税方面的政策，他要求你能帮我逃点税、避点税这个方面你怎么办？

许怀哲：是这样的，因为我是做会计师出身的，这个行业的能力体现在不是做家长，你清楚地知道那个边界在哪儿？您无限制地接近那个边界并且不逾越它，这也是我们公司能做到的一点，这也是我们小小的几个人在这里面活得还不错的缘由。

点评：

马云：小许，我觉得你今天表现很好，你也不用担心阿里巴巴跟你竞争，阿里巴巴不会跟你竞争，我觉得像你们这样的企业我们不仅不跟你竞争，还要鼓励发展这样的企业，发展第三方服务商。我觉得计划讲得不错，市场也存在，第三方服务商，中国马上进入服务性行业，在这里面有戏可唱。我比较担心一点是，天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO，财务官当CEO有问题，财务官的职业是检查，是控制，所以财务官当CEO会缺乏远见，这方面我希望你能够多走多看，也许对你帮助会更大一点。

短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。

选手简历：董冰，男，1972年出生，硕士，政治学专业。

参赛项目：AR修车博士。目标是做中国最专业的电动车维修和综合服务企业，提供电动车整车、二手车、维修、配件批发、高科技产品研发。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：谢谢董冰。我简单一点，三个问题，第一，为什么是电动车，第二，为什么是苏州，还有三个小时你在学什么。

董冰：为什么我选择了电动车，我先回答第一个问题。因为这个行业被打压，是完全的一套市场推动力发展吸收的，现在我已经得到了一个很好的消息，政府马上解禁了，证明它顽强的生命力已经迫使一些地方政府不得不让路了，但是我为什么选择它。真正有市场生命力的东西一定不是靠扶持起来的，而是靠市场需求生存的，再加上我们的技术能够深入到这个行业，所以我选择了电动车这个行业。第二，我为什么选择苏州，有两个理由。第一是因为苏州的电动车保有率非常高，如果我在苏州做不成功，证明我无能。第二是因为我在苏州没有任何可以利用的关系，如果我能做成功，就说明我们的模式能够复制到全国。第三，三个小时学什么，我以我的团队为荣誉，为骄傲。但是不得不告诉大家，我们所有人，除了我以外平均学历只有初中。很多人十几年以前来自于安徽的大山沟里，我举一个最简单的例子，我要求我的店长很短时间内培养起来人，如经过十天左右的培训，他已经能够做到抬头挺胸，穿着我们的工作服走进五星级宾馆的大门。这就是我们的培训。我们让所有的人以这个为荣，只有这样才能做强做大。

点评：

马云：董冰，我非常感慨，你这样的项目是《赢在中国》更需要倡导的，点点滴滴做起一个小店，小企业要有远大的理想，我看到了这个远大的理想。但是我觉得你的激情也不错，我的建议是短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的，而激情不能受伤害。尤其你的员工在上班非常累的情况下，要再读三个小时，学习，这很好，但是一个人的体力会消耗掉的，学习无处不在，要从听从看从刻苦中学习，你要在这儿做调整。

聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

选手简介：菅毅，男，1981年出生，大专，公共关系专业。

参赛项目：自由职业服务网。为自由职业者提供服务，同时也为企业提供服务。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场，评委为熊晓鸽、吴鹰、马云。

现场回放：

马云：人格魅力和谈判魅力到底是什么东西？你的人格魅力是指什么意思？

菅毅：我个人认为我的人格魅力首先来讲第一点是可以吸引人，第二点我可以让人予以信任，也就是说我可以让别人把东西交给我很放心，因为在一家私营企业工作，在我这儿可能会有很多人担心，尤其像我刚才说4个月不发工资，可能很多人不会干下去，在很多企业人们会选择离开，但是在我这儿他们会信任，我觉得人格魅力最主要的一点是一个信任，我可以被人所信任。

马云：觉得让我的孩子到你这儿工作，4个月没有工资，你告诉他将来一定有饭吃，这个失败了下一个还失败，我怎么也不会相信。

菅毅：我用事实证明了他们对我的相信，我做到了，我可以把自己继续，我可以自己储蓄打工，我不会让我的员工跟着我吃苦。

马云：你觉得员工4个月没有拿到工资不是吃苦？

菅毅：我当时说了，我们可以把公司卖掉给你们发工资，他们都不同意，他们每个人都主动说我们现在不要公司，我们只要把这个单做好，这个单子的钱回来我们大家都有工资，所以说他们相信我，我也做到了。

马云：刚才有一个数字讲得非常准确，你只要470万元。

菅毅：470万是我在项目计划书里说的，在这里大概说一下，首先210万是广告费，占到很大一部分，还有110万左右要投入到前期的公司，包括办公室租用，设备的购置，还有办公室装修等等这方面的费用。

马云：多少？

菅毅：这个数字应该是90万吧，很抱歉我真的印象很不清晰了，90万左右，它作为员工的工资预留，一年的薪金预留，虽然说我的工资是按月发，但是我愿意把一年的工资都留下，我不愿意出现去年的情况4个月发不出工资了。

马云：我觉得你这个470万很准确，你每一笔资金都算得很准确，你像印在脑子里一样才能说得出来，你刚才说一百多万是留给员工的，余下来的是作为流动资金，像自由撰稿人、设计人员、网络设计、策划翻译这些人，就是所谓在家工作，这是我的理解。

菅毅：您说。

马云：这些人比白领的收入还要高，他们敢做自由职业者的话一般都有客户，他干吗还需要你呢？像自由撰稿人如果他的稿子都没有一个报社订好一定要他的稿子，他会在家活活饿死，好像我写一万篇没人要我的东西。

菅毅：我想声明一下，马总从一开始做生意到现在，您的资金积累会越来越丰厚，您会嫌多吗？

马云：我嫌多。

菅毅：您觉得现在钱已经足够多了，不需要更多了？

马云：不是足够多，而是因为太多我管不了。

菅毅：如果让您倒回去，一个月只有3万块钱收入，您会不会努力赚4万5万？

马云：我可能不会，很多人会。

菅毅：也就是我刚才说的我会让你赚我的钱，第二个方面我为什么给他提供服务，给他提供什么服务，他怎么需要这些服务。因为我是自由职业者，2003年我本身就是一名自由职业者，我们可能不知道亲戚朋友，不知道我们的爱人想什么，但是我们清晰地知道自己想什么，我清晰地知道我想要什么服务，从那个时候我有了这个计划，也开始做这个网站，我清晰地知道自由职业者需要什么，我要给他们有活做，有钱赚，这是第一点。

菅毅：第二点我讲到一个团队的协作，可能有一个人有活了，他已经有单子了，一个工司交给他一个设计的案例，可能这个设计案例他一个人根本无法再对应的时间内完成，可以在我的网站上组建临时团队，或者长期团队，这样我提供一个团队的协作。

马云：我了解了一批自由职业者，大部分人对工作的愿望不是很强，你给他更多的订单他一点兴趣都没有，这正是这些人选择自由职业者的原因，他为什么还要挣我的钱？

菅毅：您说得没错，自由职业者是越来越多，多了以后就会有竞争，您在3年之前做，你也有了一定的知名度跟相对的圈子了，但后过来的人怎么办？我知道您有一个淘宝大学，为什么不把它拆了，可以说我在淘宝很多年了，我对上面的东西很清晰，但是信赖的人并不知道，你要告诉新来的人怎么赚钱。

熊晓鸽：不能用淘宝模式，因为马总3年不收钱他的员工都可以拿工资的，你是免费地上，你弄成他这样的，你的魅力可以坚持4个月，你的员工待不了3年的。

菅毅：马总是在免费，而我们是收费，我们有会员费，还有案例的佣金，还有自由职业的佣金，他是最需要培训的人群，我们还会跟第三方培训机构有一些合作做出一些培训，这个方面还是有一些收费，所以说利润方面，收费方面完全可以保证工资，这是没有问题的。跟马总那个形式可能不一样，但是我们运作的模式跟淘宝有很多类似之处，因为淘宝是在买卖。

马云：你刚才说的那些听起来蛮有意思，我觉得自由职业者在中国这个市场还没有成熟。我脑子里的自由职业者，是门口大街上问你们家要刷油漆吗的那种，这样的自由职业者的市场挺大。一般出来创业的人，像这样的自由职业者大都是有客户的，你觉得这批人市场将来会很大是吗？

菅毅：首先来讲，他需要服务。他有客户他也需要政策法规的服务、一些善后的服务，像后勤的东西，每个人、每个企业都需要服务的，包括现在很多成熟的企业，他们仍然需要会计师事务所、审计师事务所、律师事务所的道理是一样的，你就是再成功的自由职业者，也需要服务，而且这批人是最愿意花钱买服务的人。

点评：

马云：我是这么觉得，作为一个领导者不要人为你工作，是共同的目标或者使命，或者是一个理想去工作，为你工作会很累，绝对不要因为你的人格魅力跟你工作。4个月不发工资不是魅力，是领导者的耻辱，你每次要判断怎么样让你的员工永远发得起工资。我曾经有一次发不出工资，差七天，尽管我的员工说还可以熬两年，但是我尽量不让这个事情发生。还有一点，你是一个非常好的市场推销员和销售人员，最后找合作发挥你的强项，你的推销和谈判能力不错，吴总说你很聪明，聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。所以永远记住，千万别把自己当聪明人，最聪明的人相信别人比你聪明，你这样才会走得更远更好。

第三也不要相信这些投资者的话，你最后上了熊总的一个当，他说你多出来的30万去做慈善事业，你回答如果投资者同意的话我就去做，这个投资者同意，你也不一定去做，因为你知道你现在需要的是生存，这30万对你来说生存和发展更为重要，对于一个创业者来讲，首要的是解决生存问题，解决就业问题，实现你的理想。等你做成功以后，你不成为社会的负担，你才可以解决自己的负担。你自己才这么点钱，投资说可以就可以，千万别相信他们。

做企业不是做侠客。

选手简历：董冰，男，1972年出生，硕士，政治学专业。

参赛项目：AR修车博士。目标是做中国最专业的电动车维修和综合服务企业，提供电动车整车、二手车、维修、配件批发、高科技产品研发。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放：

马云：做生意不能靠意气感情，我问你为什么选择电动车，你说因为这个行业受打压，做企业不是做侠客，你是觉得电动车将来还是会很有前景，因为它是一个环保产品，美国汽车都做电动车，因为它的市场很好，重要的是你可以为这个市场创造价值，所以你去做。而不是因为它受打压去帮他，你一个人可以这样，你现在带的是一群人，所以这是我的一个想法和建议。总的来讲，我觉得你们4个人给我留下了很深刻的印象，反正《赢在中国》是一个游戏，有人玩三次，有人玩五次，玩到最后，赢了《赢在中国》你未必赢，输了未必输，我参加所有比赛没有一次赢，但是我现在还在努力，这是我给大家的建议，谢谢。

马云：刚才又听到你讲理念，我这边想给我们这些创业刚刚开始的人一个建议，公司还很小的时候千万别去读理念，别人不一定会认同你的理念，但是都会按照你做的做。你这么做的时候才是理念体现出来了，让别人说你的理念好，自己千万别说我的理念多好，那就没完没了地吵架，跑得过你的人认同，跑不过的就会有看法。

永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。

商战任务：

第一场比赛是完成面面通集团交给你们的任务，就是为他们的产品爱CLICK做一个推广活动，并为活动创意一个口号，让更多的人了解爱CLICK，学会使用爱CLICK，你们要发动大家通过爱CLICK为你们所在的队伍投票，每队有3000元的费用。本次活动重点考察你们对产品理念的理解和表达。活动的影响力以及你们的组织能力，团队合作，经费使用的效率，这些将占60%的权重，宣传口号占20%的权重，获得投票的数量占20%的权重，当然这一切都是在遵守大赛总原则的前提下，尤其是其中最大的限制规则，不要动用原有的资源。

现场简况：第二赛季商业实战篇第一场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、4号张华、6号陈伟、10号李海庸、3号李书文

蓝对成员：8号冯志刚、7号窦大海、5号夏霓、9号钱俊东、1号韩小兵

现场回放：

马云：你们前期进行得非常顺利。任何事情有顺利的时候，就一定有逆境的时候。永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大，这是商界犯错误时经常会说的。犯的几个错误是看不见、看不起、看得懂、跟不上的，首先对手在哪儿都找得到，第二我根本看不起这些人，第三我看不懂他们怎么起来的，最后是根本跟不上别人。我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误，你们觉得对手不如你们，你们觉得你们对市场很了解，对客户很了解。但事实上，你们讲得很对，输在轻敌上面，今后我觉得大家一定要注意。所以5号（夏霓）队友我也想讲，我在讲话过程中，我关注到，你比较以自我为中心，你作为领导者应该以别人为中心，以客户为中心，不能说我做的都是对的，别人可能都是错的，1号（韩小兵）当时牛总讲得非常好，你有没有想过为什么团队很多人都没有把你当做一回事情。

今天我想该下去的还是9号（钱俊东）。别人讲的时候，很多人都会提到你。因为他们觉得有你和没有你一个样，重要的是你要问自己能够创造什么独特价值，在这个团队里面你能为别人贡献什么。因为从上一场比赛到目前为止，我们都在看，都在关注着你。我想问你到底能够为团队创造什么价值，你什么时候能够承担起领导的职责，所以就这些问题而言，我觉得，今天该下去的还是9号（钱俊东）。其实我觉得9号选手（钱俊东）你本来是我们10个选手里面可能最具希望进入前5名的人。当然我又突然回忆起史玉柱在点评你说，有一天你会众叛亲离，与其将来有，还不如今天有。你现在还很年轻，今天不是因为你承担责任而让你下去，而是因为你是队长，在整个战略、实施、执行、团队这一切过程中，你犯了很多错误，尽管可能别人都不对，有各种各样的问题，但我觉得作为队长没办法，你应该走，而且我希望你永远记住今天的教训，别放弃。所以我想你，当然还有很多的创业者，是愿意承认错误，但不愿承担责任，这时承担责任会赢得很多的尊重。

资料链接：马云精彩论述

★我们不能企求于灵感。

★阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。

★很多不可能的事情，如果倒立看可以变成可能。

★孙正义跟我有同一个观点，三流的点子加上一流的执行水平，要比一流的点子加上三流的执行水平更重要。

★有时去执行一个错误的决定总比优柔寡断或者没有决定要好得多。

★只为成功找方法，不为失败找理由。

★任何企业家不会等到环境好了以后再做任何工作，企业家是在现有的环境下，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用呢？今天，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。

★我最喜欢的是出手无招的人，真正有招数的人不是高手，创新就是把棍法揉和在刀法里面，把刀揉和在鞭法里面。

★要务实，理论说得清的，往往实践不一定做得到。

★阿里巴巴不是计划出来的，而是“现在、立刻、马上”干出来的。

人力开发：用人最大的突破在于信任人

我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。

选手简历：牟文建，男，1971年出生，本科，汉语言文学教育专业、新闻专业。

参赛项目：非白色陶瓷卫浴。用中国传统陶瓷的工艺同西方先进的造型工艺结合起来，实现实用性和艺术性结合，中西结合、古今结合，实现产品与工艺上的创新。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我想问一下如果有一千万的投资的话，你刚才觉得万事俱备只欠东风，你的东风是什么，是一千万块钱吗？

牟文建：如果正常发展下去没问题，我的毛利水平很高，但是要快速发展，的确需要钱，这是事实。

马云：一千万你怎么花呢？怎么投资？

牟文建：五百万左右用于新的生产线的建设，包括研发，因为我的研发和设计成本很高，希望有一天能够请到意大利和西班牙，甚至日本的设计师帮我设计。我们国内还没有这样的行业，还有三百万左右主要用于市场，因为我在国内的建筑卫生陶瓷圈子里头有丰富的资源可以快速地实现我的渠道建设。但是渠道建设是要花钱的，没钱投入是没有用的。另外有两百万左右是基本的费用，比如说行政。

马云：你现在把公司组织框架给我介绍一下。

牟文建：我在香港有一个设计中心，在上海有一个设计中心，主要是平面效果设计，我不需要他懂工艺，你就懂国际上流行什么色调，你给我用进去就行了。到了上海有些色调很夸张是不可能做的，我主要做工艺的研发，我必须把这个传递过去，我不敢把我上海的设计中心放进去，整个复制能力很强的，我设计的部分跟真正的工艺研发是分开的，也就是他不知道我在做什么，这是一块。另外一块就是正常的市场销售公司的格局是一样的，我现在公司在上海，还有上海本地的业务部门，就是这么一个模式。

马云：你这个已经6年了，6年以来你公司最大的危机是什么？

牟文建：这6年来我经历了很多，6年前我是新华社的记者下海的。我真正做自己的企业是两年多以前，我自认为我是一个很理想化、也是有责任心、使命感很强的人。

马云：我问的问题是最大的危机是什么？

牟文建：我正要说。我在马可波罗待了两年我成熟了，我需要自己去干，但是我没钱，怎么办，我在这个圈子里遇到的做卫浴陶瓷的很少，上海是全国最难做的市场。

马云：你觉得股东投资你的话，未来最大的风险会是什么？

牟文建：可能要对我这个人多一点约束，我的优点是很自信，但自信有时候变成一种固执，所以用制度来约束好我这个人可能是比较好的。

马云点评：

马云：关于第7号（牟文建），我选了你，我觉得你比较成熟，项目也比较成熟，按照史总讲的，你这个项目的风险性比较小，我也觉得你这个使命感、理想、梦想都不错，我希望你能够坚持自己的理想，不管有人说是国外也好，有人说是国内也好，你坚持做十年以后再来证明自己。当然我还有一个建议，还有一个警告。一个建议就是关于跨行业之间的竞争，你的员工跑，最好是用法律条文进行规定，最重要的是让你的员工和干部要懂得职业操守的训练和培训，让他们真正懂得什么叫职业操守。现在很多企业，很多人愿意跳到竞争对手那儿，我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人，或者从竞争对手那儿跑我这里来的人，他也很难，我问他怎么做，他怎么回答我，回答了我对不起原来的同事，不回答我他对不起我，这是一个职业道德。

当然还有警告，你没有时间去交那12万的税，如果你发现是做账的原因，把账查清楚。交税是每个企业一定要做的，如果不交税有一天一定会被查出来，所以这是我的一个警告，我不希望投的企业最后工商局把它关了。

多花点时间在你的其他员工身上。

选手简介：吴志祥，男，1976年出生，本科，旅游专业。

参赛项目：

同程网，国内最大的旅游电子商务平台，目前B2B平台（www.17u.net）网站全球排名2100名，名列中文旅游网站全球排名前五名。2005年同程网B2C平台正式开通(www.17u.com)，正在成为中国最具特色的大众旅游网站。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

吴志祥：非常感谢马总四年前把我从阿里巴巴赶了出来。我不知道马总有没有记得，其实从阿里巴巴出来的每一个人，从阿里巴巴带走的绝不是阿里巴巴的商业模式，因为阿里巴巴的商业模式所有人都知道，带走的是阿里巴巴的价值观和阿里巴巴创业的激情。

马云：恭喜你呀。你们现在有多少人？你们四个人是大学同学？分工是怎么样，以及你是怎么样把自己的价值观传递给所有员工？

吴志祥：我们有80名员工。我们4个人有3个是同班同学，学的都是一个专业，一个是大学任课老师，从基础上来说是比较薄弱的，大家全部是一个知识面。最早是四个人的时候，就建立了非常好的相互信任的机制，同时也从我自己开始做起。从我和我们四个人开始做起建立了比较好的一个价值观的体系。

马云：你们怎么做呢？

吴志祥：比如创业的第一天到今天，每一个人每天工作的心得都会把它发在自己的内网里面，我今天做了什么，我明天准备做什么，非常简单的程序，但是我们每天都坚持这样做。

马云：你们四个同学凭什么你是CEO，你凭什么去领导他们？

吴志祥：可能是从长期的战斗当中形成的品质，大家认为我坐这个位置更合适。

马云：这么四年来的斗争结果你变成CEO？

吴志祥：是我把他们3个人全部都拉下了水，捆到了一起，他们说那么由你先来做试试看，做的过程中虽然有很多的争吵，但是基本上受接触背景的熏陶，能够把这个架构基本上做起来。

马云：到现在为止还没有被炒掉的危险？

马云：我想问一下你，80个员工跟携程其他的几家竞争者是什么区别？他们可能是两百个甚至是五百个，从你的商业模式上我感觉得到你从阿里巴巴学到的东西，在企业里面我没有贯彻的价值感、使命感你是怎么做的，刚才你没有回答这个问题。

吴志祥：首先，我们的80个员工跟携程网的区别，携程网应该是非常大的公司了，携程网的盈利的增加必须靠增加坐席，他可能每年增加一千个坐席，我不负责客户的预定酒店，客户的预定酒店和安排都是在网上提供，也许我的交易通过平台的交易量增加，会增加很多，但是我的员工不一定要增加很多，这是第一个问题。

第二个问题，阿里巴巴的价值观也好，从阿里巴巴学到的对价值观的执行也好，作为我们这个团队，价值观绝对不是放在嘴巴上面，也不是挂在公司里边的。学习这样的价值观其实从公司成立的第一天开始就这样来做了。举一个很简单的例子，也许不一定很典型，比如说学习这个价值观，我们要求公司的每一个同事，不管你是做什么工作的，每个月必须看完一本书，把自己的心得在我们公司的内网里边发出来，大家再来跟你分享。

马云点评：

马云：1号呢（吴志祥），我挺为你感到骄傲。多花点时间在你的其他员工身上，不仅仅是在4个人上，可能最后成功的是更多的，是40个、400个、4000个员工身上，而不是你们四个，多花点时间在他们身上。

什么是团队呢，团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

任务

第一场比赛是完成面面通集团交给的任务，就是为他们的产品爱CLICK做一个推广活动，并为活动创意一个口号，让更多的人了解爱CLICK，学会使用爱CLICK，你们要发动大家通过爱CLICK为你们所在的队伍投票，每队有三千元的费用。本次活动重点考察你们对产品理念的理解和表达。活动的影响力以及你们的组织能力，团队合作，经费使用的效率，这些将占60%的权重，宣传口号占20%的权重，获得投票的数量占20%的权重，当然这一切都是在遵守大赛总原则的前提下，尤其是其中最大的限制规则，不要动用原有的资源。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第一场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、4号张华、6号陈伟、10号李海庸、3号李书文

蓝对成员：8号冯志刚、7号窦大海、5号夏霓、9号钱俊东、1号韩小兵

现场回放：

马云：我觉得这场比赛确实比较难，因为五个人都是创业者，要把五个创业者，五个都具有将来CEO特征的人，拼在一起做一个团队是不容易的，因为每个人都以自我为中心，所以我经常讲把五个MBA捆在一起做事业很难成功，因为每一个人都想当CEO，每个人都有自己独特的观点，很少愿意帮助别人。什么是团队呢，团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。但在这个过程中，我们没有听见大家说，我希望队长赢，我希望5号（夏霓）赢，我希望1号（韩小兵）赢。在整个比赛过程中，我观察很多细节，我注意到大家说，要是我万一上PK，这个人拖着，可能我赢的可能性就不大。这本身从一开始就错了。

把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。

选手简介：周运南，男，1977年出生，本科，贸易经济专业。

参赛项目：

解决聋哑人听说障碍的文字语音互转装置—文语通，将先进的语音合成技术、语音识别技术和个人掌上电脑（PDA）进行集成，进而能够同时实现文字、语音的双向输入和双向输出。构建一个聋哑人与健全人自由交流的信息平台。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你说上次创业有5个人，3个人离开了，两个人留下了，那两个为什么留下了？

周运南：因为他们俩是夫妻关系，最大的股东。

马云：5个人创业两个人是夫妻关系。如果说你现在创业过程中你们也是夫妻关系，不管任何原因有三分之二的人离开了，你准备怎么办？

周运南：我以前搞过融资，所以我很清楚我目前采取的方案，我现在当然希望一股独大，但是我为了给VC更好看的话，我把我的股权赠一个给我老婆了。

马云：什么叫更好看，VC赠给老婆？

周运南：我是为了让股权结构更加好看，我没有把我跟我老婆的股权集中在我一个人身上，而是把股权分散。包括向国家申请项目的时候会很注意这个问题，股权不能一股独大，如果企业其他的投资者进来以后，我首先稀释了股权，就是我老婆的股权，让她离开公司。

马云：你老婆跟你是两个人不是一个人，只不过你把股份叫她帮你托管一下是吧？

周运南：有这种意思，因为她也非常理解和支持我这种工作。

熊晓鸽：她是真正在公司里面充当一个创业者呢？还是充当一个傀儡，帮你包装一下？

周运南：目前来说她属于一个执行者，后来根据我们的规划之后，两到三年之内她会自动选择退出，这样更利于今后我们的企业走向更规范的正规化管理。

马云：你跟我讲你太太是在公司里负责财务，你觉得她凭什么可以当一个财务，当一个财务要具备什么，你太太为什么具备这些东西？

周运南：因为第一，我太太是学财务专业毕业的。第二，她以前在其他的公司有过类似方面的经历，就是从事过财务方面的经历。第三，目前来说，我说句心里话，钱都是我一个人的血汗钱，我希望一个信得过的人来管理，我已经聘请了注册会计师来协助她，我有可能在一定的时间之内会把她的权收回来，让很职业的会计师代替她做这项事情。

马云：你觉得一个职业的会计师在你现在这个规模的公司应该是怎么样的一个，你会请一个什么样的职业会计师到你这儿来做呢，他的主要思想是帮你干吗？

周运南：我说不上为什么就开始请注册会计师提前进场，我有一个长远打算，第一个我希望在近期能够把公司做大，能够吸引外界的投资进来，这样的话我就必须保证我目前的财务报表做得非常规范，经得起别人考验。第二个我这个项目带有一定的社会公益性，所以我有可能会向国家申请多一些的科研经费，在申请科研经费的时候，国家对财务这一块，包括报表这一块是非常谨慎的，我非常想请一个非常专业的人士来帮我们把这个东西把好关，我应该从企业最开始起步，把企业的财务重视起来。谢谢。

马云：这个公司现在挣钱吗？

周运南：我注册成立时间很短，目前属于演化状态，如果投入期……

马云：如果现在给你一千万你怎么花这些钱？因为你现在投了20几万，一下子拿到一千万你准备怎么弄？

周运南：我如果拿到一千万的话，首先把公司的注册资本先放大，第二个事情我希望能组建我自己的实验室，因为目前来说，我的软件这一块有70%是外包在武汉大学的实验室在做，我想慢慢组建自己的实验室。这样的话我可以掌握更多的知识产权。

马云：花多少钱建实验室？

周运南：我目前的打算大概在两百万左右。

马云：还有其他的？还有这八百万到哪儿去了？告诉我大致的就可以。

周运南：余下的资金是这样来分配的，我会留将近两百万左右在我账上，因为我们主要是研发型的企业，最大的成本在人力成本、治理成本这一块，它的工资是比较高的，还有六百万的钱我会做好建厂房的准备。

马云：为什么买土地？为什么建厂房？你们这个行业为什么一定要买，你买的目的是干吗？

周运南：其实是这样的，我刚才说我前期这是一个贴牌生产，后期我想，自己还要开发其他的产品，最后有可能还会生产其他的，我这个公司主要生产聋哑人的产品，还想制定其他残疾人实验的开发，有可能我生产的另外的产品不可能找OEM研发生产了，我现在在拿聋哑人这个项目作为主打项目。

马云点评：

马云：2号选手（周运南）你刚才讲的使命、建议都不错，善于捕捉机会找到这么好一个机会，但这里面记住刚才因为熊总已经介绍了，已经说了一些想法，我的一个建议就是把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。

以后是想得可以很大，东西得一点点干，包括你请来MBA，请了一大堆人帮你做，你现在一个人在干。当CEO尽量少用MBA，可能更好一点。

选手简介：浦滨，男，1978年出生，硕士，计算机工程专业。

参赛项目：

项目计划建立一个web2.0时代的博客门户网站。构建100个博客概念的创新网站项目，整合成门户，将包括博客、交友、类贴吧、第三代搜索引擎。最终建立公益平台门户网。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你976万的用户每天的访问量是多少？

浦滨：我某一天排名是900多名，现在日流量属于十万到二十万，你光积累用户没有用，因为我要更大的技术团队去开发，包括推广，我把注重点没有放在开发，而找风投。

马云：你现在访问量有十万到二十万的话，我觉得这个网站的可用性不是很强。

浦滨：我要做更多的博客黏住他们，我要把这些信息运用到一个交友信息平台上去，甚至我在这个交友搜索平台上找很多社区，比如说我们搞活动的社区，我们的信息社区风，这恰恰是要有资金进入的一个平台。

马云：你现在有多少员工了？

浦滨：我先说员工情况，我这个项目实际上以前一直是我一个人在做，包括所有的。

马云：是个人网站起来的是吧？

浦滨：我现在的团队还没有全职的，我有两三位同学是帮助我解决技术问题。有一位是中国很著名的一个IT企业的副总，他帮我解决我不熟悉的，可能是公司市场这一块，或者公司的战略这一块。还有一个是MBA，他是在国内世界最著名的公司做龙头关系，他帮我解决财务这块。我的特点可能是对互联网的理解非常深刻，包括我的执行力是非常强的。

马云：你的背景是什么？

浦滨：最重要的是一个学习力问题，我觉得一个人不能因为自己快乐忘记别人的痛苦，我觉得创业可能产生更大价值，又想帮助更多人，我想创造更多的财富，包括这样去写书帮助更多人。我的意志非常坚强，我在大学的时候写游戏程序可以写一个月都不出门。毕业之后我写书，计算机书我写了一年，没有做其他事情。还有我主动磨练自己的意志，包括我去澳洲之后还报名去云南支教，我没有被选上。还有在学习力方面我虽然学的是计算机，你看我写几百首诗，我研究蛮多老子的《道德经》，两性差异理论，社会学还有心理学。

马云点评：

马云：我觉得4号选手（浦滨）还是非常聪明，很有个性，但我有个建议，以后是想得可以很大，但东西得一点点干，包括你请来MBA，请了一大堆人帮你做，你现在一个人在干。当CEO尽量少用MBA，可能更好一点。

有时候很多人学历很高不一定把自己沉下来做事情。

选手简历：窦大海，男，1972年出生，硕士，企业管理专业。

参赛项目：学校餐厅连锁项目。通过企业文化整合学生、员工和供应商资源；通过整合上游产业链资源降低成本，实现低成本、集约化经营。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：大海，我先问你，从学校出来创业，你碰到的最大困难是什么？

窦大海：我觉得现在最大的困难主要是在我的人才方面，因为我如果需要快速扩张的话，我们学校餐饮行业离了人转不动，尤其核心人员，管理人员和主要操作人员，这是离不开的。现在农村劳动力就业形势相对来讲比较紧张，在餐厅扩张过程中，这方面遇到困难比较大，招人比较难，我们现在餐厅发展采用复制也好，克隆也好，我要求餐厅经理在一年之内必须培养一个和你一样的餐厅经理，厨师要培养和你一样水平的餐厅厨师，这是你的任务。当有新的餐厅的时候，我把原来的餐厅经理和厨师派到那儿，把培养的人留在这儿。

马云：你觉得陈伟这个项目怎么样？

窦大海：我觉得不……

马云：你是搞人事的，你觉得这个项目怎么样？

窦大海：意义很大，做得太大不太容易，一方面是人员问题，再一方面就是，至少在我生活的城市，其他品牌很多，我不知道我城市的品牌和他是不是有关系，包括汉王擦鞋。

马云：如果陈伟这个人在你公司里，你觉得他会干一个什么样的工作？

窦大海：如果做的话，大概只有两个选择吧，一个是出去跑市场，一个在我这儿做培训。

马云：我还有一个问题，因为现在很多餐厅都想去承包大学餐厅，很多饭店都在做这个事，这中间有回扣的问题，你如果不给人家回扣，别人不给你生意，给了回扣就麻烦大，你给回扣吗？

窦大海：第一，我不会给。第二我想纠正一下您这个观念，经过这几年后勤社会化运作之后，有很多人在这上面栽了跟头，也暴露很多问题，食物中毒等等，现在校长关心你来之后能不能给学生提供比较专业化、质量好的餐饮服务，保证学校稳定，不要出现学生罢课、上访的问题，首先考虑你是不是专业。

马云：万一有人说你给钱就给你，不给就不给你怎么办？

窦大海：每个人都有自己的原因，我不会做。

马云：我还有个问题，你最忌讳别人骂你什么？

窦大海：最恨别人骂我虚伪、吸血鬼，学生一开始有这么骂，说我虚伪、吸血鬼。

史玉柱：学校学生知道老板是你吗？

窦大海：有一部分学生能叫出来。

史玉柱：最好别叫出来，做得再好也会骂你。

窦大海：干主任头三个月，在饮食中心开了一个留言板，骂声一片，但是每一个骂的都不删，三个月以后这种声音很少，大家都在提建设性意见，你只要敞开沟通，不要怕别人骂你。

马云点评：

马云：30号（窦大海），我感觉非常实在，而且项目可能是小一点，做不大，但是我觉得我蛮欣赏一个博士生能够降低自己去做这么一件事情，因为有时候很多人学历很高不一定把自己沉下来做事情，我觉得博士生拿到了，只不过是真正的生活考试开始，博士生比研究生就多做三年模拟题，研究生比本科生多做两年模拟题，对人也好，对事也好，我比较看好你这个项目。

CEO的艺术就在于人和财和物之间三者平衡的艺术。

案例分析：

郑女士，1969年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。

上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到1亿。

1994年进入红酒业做销售代理。

郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。

2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。

公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。

公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。

但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。

还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！

如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。

郑女士现在四面楚歌……

问题：1、分析一下造成郑女士这种困境的原因？

2、如果你是现在的郑女士，你该怎么办？

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

马云：我觉得造成这个问题的原因是，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外犯了一个错误以后她去做财务，她觉得销售技能她有，她管好财务基本上问题就解决一大半，但一个真正的CEO必须制定战略，制定战略里面有两个核心的东西，一个是人，一个是财，人是最关键的，然后是产品，再加上销售，再是财务，如果说她把财务牢牢控制在自己手上，问题就大了去了，她应该是帮助人，她这时候进来创建团队，团队是最最关键的人，在整个创业过程中团队是最重要，有了团队就一切都可能，钱、产品都可能好起来，你只抓了钱，财聚人散，你控制了钱的时候问题就大了去了。所以这个CEO的艺术就在于人和财和物之间三者平衡的艺术。

创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。

选手简介：赵尧，男，1971年出生，工商管理硕士。

参赛项目：支付式营销。把美国成功电视营销和其他成熟的产品，经过中国专业化服务进入中国市场。涉及市场调查、媒体的策划和采购、定单通过呼叫中心的取得、订单的处理、收付款结算、物流，以及市场开发。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你简要地介绍一下你的管理团队。

赵尧：我先从中国这边说起，现在是我一个人全职做这件事情，我的团队已经非常认同这件事情，认同我们事情的人，包括这么几位角色，我的一位朋友在中国做电视直销，成功运作了好几年，这位朋友，他后来改行做了保健产品，但是当我提起这个概念以后他非常感兴趣，他要加盟，这是一位。第二位最近刚刚把他苦心经营了十年的物流企业，出售给了一家香港上市公司，他就退出了，这位跟我也是八年的朋友，他在美国和中国之间跑来跑去，在高峰的时候，包括现在他的企业代理沃尔玛在加拿大全部物流业务，他会加入我的团队，帮我们打理在中国的物流操作工作。第三位朋友在美国代理了一家汽车用品，这个企业到中国来做代理商，在过去几年他的产品通过行销占据中国70%的市场，在这种情况下，他给我们带来的，除了对中国零售环节这种概念和管理的经验，除了这点之外更多可以帮助我们，当美国客户的产品通过电视频道进行直销以后，下一步在他产品周期不同发展阶段会有和地面零售结合的方式，提供这方面的资源。除此之外在美国有一位斯坦福毕业的律师，在过去三年里面，服务于两家不同的非常成功的电视营销企业，他是我的合作伙伴，在美国这边为我们处理所有法律业务，这很重要。还有一位，他曾经是NBC广播网副总裁，后来在美国家庭频道做了市场营销总裁，我认识他是在提供咨询服务的时候，他在洛杉矶又服务于不同的电视直销企业，做高级领导。我想请他为我们做顾问和公关，他说融资以后要加入我的管理团队，简单地讲有这么几位。

马云：这五位一个是搞直销很成功，还有搞物流，还有做汽车，这三位以前都认识吗？

赵尧：有两个人我认识，另外两个人也有接触，我们在7月4号、5号在北京会开一个会。

马云：搞物流的人来你这儿负责这一块？好好的物流卖了，再到你这儿做新物流？

赵尧：这个概念不一样，每个创业人经过十年之后，由于种种原因会做不同的打算，这是他个人的决定，我不去评判。他对这个事情，从筹划到现在已经有两年半，从一开始自己一点点地讲，到概念的形成，大家从不信到将信将疑，到完全认可有一个过程。他今年也是40岁刚刚出头一点，虽然很成功但还想做点事情，假如我这个团队他能负责的话，对我们来讲很重要，因为他多年经营的经历，他带领他的人进行实际操作，他自己做他自己想做的事情。

马云：你这个公司成立起来你估计需要多少资金？

赵尧：在前六个月估计需要60万美金。运营第一年估计需要100万美金。

马云：所以第一年下来你需要100万美金，第一年是亏损，第二年利润达到250万到350万美金的利润？

赵尧：我希望是这样，这是估算还没有操作。

马云：你以前没有操作是什么意思？

赵尧：没有在中国落地操作。在美国有两个公司，这两家企业都是支付式营销，不局限于电视营销，它们为支付式营销提供专业化服务，市值现在跌了很多，在15亿到20亿美金之间。

马云：市值我理解，我很想知道，一百万投入，第二年有250万到350万的利润，主要怎么做出来，你回答这个问题，你有一些独特、职业性的服务，这些职业性服务到底是什么，跟中国有什么区别？

赵尧：我必须再阐述一遍，我这个服务蛮多，行业也很奇怪，大家不熟悉。也不是很麻烦，就这样想，直付营销从经济上来讲有它存在的必然性，因为它把中国很多分销环节拿掉了，形成节约，形成效率。但是支付型营销必须依赖于媒体，可能是广播、是邮件、是目录，要让企业把产品信息，价格信息，通过媒体送到千家万户，把定单拿回来取得利润这样的操作过程，这样的企业需要的服务环节有独特要求。第一要选择什么样的媒体。第二要进行试采购。第三做这个实验，比如说你买电视，在今后三个星期里面要采用不同的方式、不同版本进行测试，测试完了以后可以做，这是大量投入媒体，在这个时候需要一个海量数据处理中心，前台必须是一个呼叫中心，或者是录入中心，根据不同形式而定。这时候就有技巧，仅仅我是一个电话接线生，我们在中国做过市场调查，一般来讲，电视上卖600块钱东西，多了没有，少了没有，在媒体很高的情况下是很简单的一件事情，呼叫中心不是一个接单的地方，而是促销的地方，有流程管理，接到海量订单以后，我这个客户在美国那边有两个系列产品，其中一个系列一个星期接到定单是一万个左右，一个单不大，只有175美金左右，也不多，加起来很多。这个海量订单处理对于整个工作流程和自动化就产生了非常严格的要求，这也是我们要提供的服务。接到订单以后，因为你的销售手段非常灵活多样，电视节目打出去，在座所有人买东西买出30种不同组合，每个要多少钱，发多少货，这是很严肃的问题，要有专门的物流管理来处理，再加上有售后服务，还有市场开发，这是我们要提供的服务。

马云：最后一个问题，如果你拿不到这些资金你准备怎么做，做还是不做，如果做你怎么做？

赵尧：简单回答，我们要做，我们对这件事情笃信不疑，刚才说到60万美金，我们说在那里拿不到，我们一定会拿得到，虽然不是从这个环节拿到。

马云：一定要从外面拿到60万？

赵尧：这个钱总是可以找到的，我们有这个信心。60万美金500万人民币，大家勒紧裤腰带把这个事情搞起来，只要有现金流，不愁拿不到资金。

马云：我还有一点点小问题，你从项目有60万美金开始启动，到估计那个数据库？

赵尧：我解释一下我们估计有6个月的时间没有任何营业额的收入，六个月以后可以由第一家美国客户产品在我们平台上进行试运行，在试运行的时候就有收入了，是这样的一个概念。

马云点评：

马云：赵尧，我觉得你的整个成熟度，以及项目的可行性，我觉得刚才吴鹰都讲过，我挺认同，我就讲一些我可能担心的事儿，第一你最骄傲的是你的团队，你的团队恰恰是我最担心的，创业时期千万不要找明星团队千万不要找已经成功过的人跟你一起创业，在创业时期要寻找这些梦之队：没有成功、渴望成功、平凡、团结、共同理想的人，这个我是看了很多人创业过程，等到你一定程度以后，再请进一些优秀的人才，是对投资、对整个未来市场开拓好，尤其是35岁到40岁，已经成功过的人，他已经有钱了，他成功过，一起创业非常艰难。所以我给你提出逐步引进，创业要找最适合的人，不要找最好的人。

最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人

选手简历：李小霞，女，1974年出生，硕士学历

参赛项目：五八特价网，是一个专业广告门户网站，它的信息致力于特价打折促销商品信息发布，将商家打折销售与消费者紧密联系在一起。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：小霞，你刚才讲有五个人松散团队，你能大致介绍一下这个团队吗？

李小霞：这五个人是几年工作当中的同事还有同学，五个人大概现在分工是这样的，我是整个项目的召集人，目前是CEO兼COO。另外一个人是技术出身，现在做软件行业，在软件行业里面做CTO，做技术把关和设计，另外是整个网站设计，所谓是美工，第三位是财务合作伙伴。

马云：刚才吴鹰问了怎么样吸引访问量，我觉得信心也不是太大，从理论上来讲朋友拉朋友，朋友的朋友是朋友，朋友的敌人不是朋友，很复杂的一套理论。真正做成功的很少很少，万一你在未来十个月、二十个月做不到十万会员怎么办？会员不灵了，以前新浪、搜狐、网易没那么多的时候是容易，现在是越来越难，你准备怎么办？

李小霞：我这样认识市场，打折信息，促销信息，消费群对价格敏感关注群群体都关注这个网站，第一次接触这个网站，会认可给他带来的价值，我相信他会一而再再而三地访问网站，制造网站关联度，我相信一百万会员这个速度应该还是能够达到，因为这个网站满足了他们生活消费的需求。我主要是从需求角度抓住客户。

马云：你估计一百万会员一而再再而三，一百万会员每天经常来有多少？

李小霞：这得看我的频道设置了，像商场频道，每个人在一个月期间发生一到两次购物，有购物需求的时候，他会来网站访问。

马云：一百万，你估计每天会有多少会员来访问？

李小霞：这个数量化至少应该占到50%左右吧。

马云：我现在大概告诉你一个基本网络上的数据，能够做到20%的话已经很不错了，已经是很顶级的网站了，如果你是定位为阿姨、大妈，每天靠那个量的话，一百万会员不够，350万的广告费用你准备怎么投？

李小霞：广告基本上是线上和线下两种方式结合，首先对于互联网采用线上这种方式，线上方式我会选择以前四个频道的，四个频道垂直专业网站买一些广告位来进行广告投放，第二种方式采用团购式，这种广告方式，把一些商家广告打成一个包，在新浪、雅虎黄金地段买我的广告位，这是线上广告。线下广告，这是贴近老百姓生活的网站，我更多倾向于通过发放小的纪念品，这些小的纪念品在日常生活中频繁接触到，让它随时能够看到五八特价，吸引大部分人来访问网站。第二种方式我现在跟电台做合作，跟电视台一些生活频道做一些合作节目来吸引一些人气，来吸引我的一些网民关注我的网站。这是第二种方式。第三种方式选择公交线路，在二环、三环以内比较繁华地段来发放广告投放。

马云：我最后一个问题，如果像其他购物网站像淘宝网，易贝易趣，打折挺好，一下子做起来，规模挺大，你准备怎么办？

李小霞：首先从我跟它区别来讲，第一点我在CCTV经营我的五八特价这个品牌，这个品牌知名度其他网站没有，如果它再转型做，刚说的淘宝，如果做打折相关信息有一个时间差问题，第二点我一直认为互联网行业核心竞争力不在技术，在品牌和商业模式，我们实际上在这半年时间内探讨如何加盟合作伙伴，我想在这个程度上我比其他竞争对手更领先市场定位，谢谢。

马云点评：

马云：小霞呢这个创意挺好，整个构思、各方面都挺好，你讲的也挺不错，我觉得这个网站可能投资量也不需要太大。但是你将来的一个挑战就是，女性创业是一个挑战，而女性创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人，所以这个是我的建议。

在公司内部找到能够超过你自己的人，这就是你的发现人才的办法。

选手简历：李海镛，男，1975年出生，工程硕士。

参赛项目：高档铝合金和铝木门窗-奥贝特门窗的生产和销售。该项目目前在美国市场有稳定的销售。在中国市场的销售刚刚开始。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：他问的问题是不是做重大决定，都在家里桌子上？

李海镛：不会这么做事情。

马云：我想问一下这个东西的高端市场，意思是说又高又大的门窗。我看起来我们家的窗户都比较大一点。

李海镛：这个是我的失误，我应该换一个人在边上比较好，我想问一下你们家门窗有3米6那么高吗？

马云：我不知道。这很难吗，做窗户大一点跟小一点真的很难吗，不多加一点材料吗？

李海镛：没错，你说得非常对，就是多加一点材料，但就是多加一点材料，国内做的人不多。他们是想怎么节省材料，国内对我们的需求不大的时候，他节省材料可以做到。但是对门窗，或者是跟居家有关系的……

马云：别人是不愿意做，而不是做不出来？

李海镛：对，我认为是。

马云：我明白你的意思，很多人不是做不出来，技术含量是有，就是不愿意做。但是圆弧难道也是高科技吗？

李海镛：不是。人家也可以做，只是看他们做得好不好。

马云：负责海外开拓，你怎么开拓？

李海镛：说穿了很简单，我在美国通过我的调研，跑了很多展览，我确定了几家在高端市场方面的一些经销商，跟他们谈，给他们看我们的产品。后来我们就确认了一家让他作为我的全球代理商，我把东西交给他代理，这样我不用做市场，他有经验推广，只要他喜欢我的产品，推销我的产品就可以了。我给他做很多各方面的服务。

马云：我觉得人家知道这个套路还是很简单，第一，这个产品没有技术难度，真假只不过是不愿意做。一看你有那么好的市场，也可以到国外找这样的代理，很多就可以推倒你，你担不担心，你老爸、儿子，加上亲戚朋友，你们的竞争，人家加入的壁垒几乎没有。

李海镛：我首先要谈一谈我们的核心竞争优势，那就是说经过我们这么多年产品的开发跟生产，是对这个质量的深入研究，大家对做精品的概念有一个认识，我们厂里有一句话，我们做的是门窗中的奔驰，不是说我们……

马云：门窗中的奔驰。

李海镛：我们自主产品开发非常强，在两年多我们开发了三百多条，三种五金件，这不是我们做的事情，但是我们开了。好多事情不是说我们中国人做不好，我们中国人想做，带人的火箭飞上天去，不要说做门窗。经销商跟我说螺丝钉不要给我了，我说为什么，你们的螺丝钉打三个断一个，我说不可能，我们是市面上最好的，他当场给我演示，他打了，断了三个。我们的不锈钢导轨，在海边，在山上，要非常好的不锈钢导轨，它生锈，但是我从别的地方进就不生锈。所以我就是把这一点点的细节全部理平了，如果有人跟我一样地做，一定做得很好。

马云点评：

马云：36号选手（李海镛），我很佩服你的激情，你的执行力，还有细节，在你身上我看到了很优秀的创业者动手能力，自己干的东西，我还是蛮看好做人的原则。刚才史玉柱讲了家族企业和公众公司的问题，我觉得这个要认真思考，回去跟你父亲认真地探讨。但是有一样东西是34号选手（李宗恩）讲的，就是你的真诚。34号选手讲到真诚这个词的时候，我心里很放心，因为我知道36号今天是靠真诚打动观众选票的，不一定是项目。而36号给你一个建议，不管将来做成什么样，永远不要丢掉真诚这个品格这个性格，这个才是最重要的。关于挖掘内部人才的问题我是这么看，在你公司内部一定有人超过你，永远要想办法找到在公司内部超过你自己的人，这就是你发现人才的办法。如果你找不到问题一定在你，你的眼光有问题，你的胸怀有问题，可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超过自己的人，你相信这小伙子，这个人，三年五年以后一定超过自己，找出这样的人来。今天也许这样那样的问题，但是一定有这样的潜力。第二个从结果上判断他，从过程上判断他，从他边上的人判断他，还有很重要的是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁，从这儿判断他是不是优秀的人才。

什么都想自己干，这个世界上你干不完。

选手简历：钱俊东，男，27岁，本科。

参赛项目：打造中国高校第一传媒，建立各种丰富的校园媒体。在高校开发相关文化产业，整合高校资源，打造一个新的模式。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我看你获了很多奖，西部经济观察家，陕西省观察员等等，那么多奖你最在乎是是哪个？

钱俊东：高校毕业生先进人物。

马云：为什么？

钱俊东：我的创业过程中，包括陕西省，方方面面有很多支持，我们这个企业比收入，比员工，肯定比不过你，我觉得我们在大学生创业方面设立出来，让后面创业的人得到学校的支持，我希望如果有其他模仿我的，或者是学习我的，至少像我这样树立榜样的时候，有人推动他们做。因为我觉得学生创业非常难，没有资金，也没有钱，也没有人才，有的有是勇往的激情和体力，体力其实也干不了多少事。所以我这样想。

马云：从刚才从李总的谈项目中学到了什么东西？

钱俊东：我觉得他俩谈了一个是资源的整合，具体怎么整，我觉得他们在用人这块，可能他们现在的企业目前规模比我大一些，我感觉他用人这块比我成熟一些。

马云：他们讲到哪个用人方面比你好？

钱俊东：我是市场上驾驭企业的人，我刚好参与的是生产运营，我觉得可以节约很多钱。我现在在想，财务我原来也管，我现在想回去以后把我的生产财务这块，像这两位老大哥一样收编一下，我的企业是我说要钱，他一过来签字有活动经费就行了，很残酷。

马云：你刚才说的不一定尽心尽力做，我不同意。你为什么可以让你的员工尽心尽力做呢？

钱俊东：刚才的的话可能说得不对，分众这样的企业，包括像其他的校园，他们的成本比较高，我了解在西北做的是食堂的电视，按人头费交钱，我们不会这样的。我们只会拿企业给学校的赞助，解决高校的贫困生等等。

马云：我的问题是分众没有管好，企业经理人，不会尽心尽力，你怎么管好你的人，让他比分众的人还努力。

钱俊东：分众的人去高校谈，不是说他不敬业，谈一个高校要花十天的时间，分众有钱了，他们会以给钱的方式，我们一直非常坚持，我们创业不容易，你给一个机会，我们做成了，我们会给你回报，我们企业，我们单位比较年轻，现在华东是81年的，北京也是81年的，我觉得从我身上有这种节约成本，包括拼命谈高校，而且我们谈过，知道有什么成果。分众有很多人，毕竟时间很长了，速度很快了，可能有的了解学生的老师想要什么信息，校园里面到底需要什么企业介入，我知道不如我们三人行了解。

马云：你到各省市把环节这条线搞定，怎么搞？

钱俊东：我们配合他们，我们做的媒体，比如双语学校也很喜欢这种媒体的形式，原来的质量很差。

马云：你说的是学校喜欢，你怎么搞定，你说是一个省搞定教委，一个省搞定一个团，他们凭什么用你的东西。

钱俊东：首先，每个省，每个教委，也是希望支持年轻人干一点事情，第二，我们会给教委，各个省的组织，团组织提供一些赞助，因为各个省都喜欢这样的，像党组织部是一个特别强势的政府部门，他们也需要外来资金合作一些项目，第三，我们根据目前在陕西、北京的成功模式介绍给他，一般情况会得到他们的认可。谢谢。

马云：你给我介绍一下你的团队好不好，你这40几个人的团队是什么样的？

钱俊东：我们年初开会的时候定了一个基地，去年是奔跑，今年飞得更高，公司不存在什么核心队伍，核心队伍就我一个人，媒体这个行业很特殊，就是这样发展。今年公司一定在年底定出核心团队，今天不好说，不然我的员工听到以后就不好的。

马云：你这两年觉得最得意的一个制度是什么？奖励制度也好，惩罚制度也好，什么样的制度你觉得最开心，最得意？

钱俊东：我发现我们公司册子和制度经常是三个月必换的，每次开会就非常生气，制度怎么刚变了又变了，包括我们印刷的册子，每次不敢印两千册以上，我们的制度不够完善，是处于成长期，我这个人做事比较有韧劲，定了很多梦想都实现了。我这个人讲话有信用，我没有欺骗他们。

马云点评：

马云：第3号选手（钱俊东），小钱我看到了江南春这样的人，江南春是企业家当中讲话最快的，但是信念想法非常之好，我觉得你的项目确实需要钱，而且这个钱也确实能够让你腾飞起来，但是我看到的是一个生意人，是一个很好的商人，但不是一个企业家。因为我在你身上，没有看到一个制度的力量，一个人才基础建设的东西，所以你可以做大起来，但是你真正做大起来的时候不把人才制度的建设、人才的引进、团队的管理，通过人才拿结果，通过团队拿结果的话，有一天你会很累很累，股东也会因为你的倒塌而全部倒塌。所以这个我觉得要想，从你讲的话里面看出你是一个非常好，很有天赋的销售人员，你什么都想自己干，这个世界上你干不完，这是我的建议。所以把自己定位定好。所谓的股东可能会投前几年钱，后面几年看所有的业务都你做，就不投你钱了。

永远要相信边上的人比你聪明。

选手简历：张华，男，1972年出生，硕士。

参赛项目：电解水机。通过设计将钙镁钾分解，分解出碱性电解水，可用来消毒杀毒，解决现代人因为生活水平环境污染家居，以及应酬增多而造成的尿酸高，乳酸高包括脂肪酸过高这些现代病。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我们不探讨营养问题，看我的样子就不像营养专家。

张华：我希望你增加一点营养知识。

马云：我想问，你实际上卖的是一个设备，那你这个设备核心竞争力是什么，你刚才讲日本做得很好，是因为加工还是你有独特的技术别人做不了。

张华：分两个方面来谈，一方面虽然日本有70年的历史，但是日本的水本身是非常干净的，再一个日本的地域非常小，所以说他们的产品到了中国以后是非常难的，因为中国水污染特别严重，再一个地域很大，各个地域水质不一样，会造成机器的损害。这个问题实际上是在96年我就发现了，一直以为是机器的问题，经过六七年研发在03年完成了自己的发明专利。解决了产品对于水质的要求问题，这个机器做出来用这样的发明可以到全世界，减少这个产品在销售上的难度，这首先是一个问题。

除此之外我们在陆续研发过程当中，陆陆续续把电解水方面，包括能够加热，包括能够用于纯净水再矿化电解的，各种各样的专利，我们申请下来13个，其中有两个发明，这样在技术上来讲，我们在国内包括国际上已经处于相对领先的地位。再一个日本曾经有同行来我们这里，因为有一些交流，提到这个问题，我们现在可以供给他们的价格令他们惊奇，因为大概一万多人民币，我们可以低端降到三千块钱，无论从市场还是出口都有保证。

马云：如果我们要用这个东西花多少钱？

张华：您家这个条件我想给你弄一个贵一点，低端三千多，高端五千多甚至还有八千多。

马云：我就搞不清楚，装上这个东西，自来水就可以喝了吗？我现在喝的是娃哈哈农夫矿泉，我算了一下成本的话，我觉得我还是喝娃哈哈农夫山泉比较放心一点。

张华：首先是这样，娃哈哈农夫山泉我不反对，是作为出差餐饮补充用水。如果是作为家庭长期生活饮用水，你不可能天天拿娃哈哈做饭，肯定用到自来水。自来水要经过处理，而且经过设备处理的自来水，那么做出一大桶大概是18.9升的成本，仅仅是一块多钱，它包括了水、电、还有机器的折旧。

马云：假如拿到三百万元的奖金你打算怎么花？而且对你有用吗？

张华：是这样的，如果拿到一部分投资，一个是市场的宣传和开发这是很重要的，一个是在广州建立一个销售的模板店，我们在广州正家广场开了这样的一个店，还有就是说因为电解治水器有一个很大的问题，因为它的功能太多，全面从正面宣传很多人会怀疑，因为它跟国外市场阶段不同，它已经成熟了。所以说在国内我们会突出某一项，比如说痛风这一项，我们会拿它到临床做医疗器械，就这一个卖点单一市场去做，这样人群更加容易接受。

马云：痛风一个卖点。

马云：这个人（类似于史玉柱这样的营销专家）背景是哪里人？

张华：原来是做广告的一些人，用尿酸这一条切入市场也是他们提出来的，我们用这个办法来尝试。实际上任何一个企业最强的竞争力是团队，这是第一要素，在这一点来讲我们非常的自豪。因为我们是以研发和专业作为出身的，我们这个团队中还有一位是清华的博士，他有12年的管理经验，他负责我们整个财务，包括人力资源和行政。

马云：他是学什么专业的？

张华：他虽然是博士，他下海比较早，他已经有一个非常成功的企业。我们的氛围相对不错，因为倡导健康生活方式，我们开有酒吧，大家谈心。我们总监有八年生产经验，生产方面非常强。这一点我们大家合作得非常愉快。

马云：他们都有股份吗？

张华：周博士是有股份的，其他的一些人像生产骨干，有一点点股份。

马云：你觉得你们整个团队里面最关键的部门除了你这个CEO还有博士以外，你最关注部门是哪个部门？

张华：最关注当然应该是销售，但是对OEM来讲，我们关注点就在于研发和生产。

马云：你启动的时候资金是多少？

张华：我11年前是从零开始的。

马云：到目前为止你说没有贷过款？

张华：没有。

马云点评：

马云：11号（张华）特别强，我不希望熊晓鸽来赚你的钱。因为VC不投你可能对你的发展更为有利，VC投你这样的东西，问了一万个听不懂的问题，他当你的股东会累死，我相信你一定会成功，你这个模式我是蛮看好的，我相信这是未来的一个趋势，而且无论从严谨的程度、项目的风险都非常的好。但是另外一个原因不投你，我希望你进入九晋一，给自己再一个机会展示给全国看，这次一定你自己去做，有人说请一个人帮我做不管了，CEO要把自己的产品用最简单的话告诉全国人民，你才会有机会赢，你自己是这个产品的拥有者，你必须要有自己的思考。我希望9晋1的时候你有更好的更精彩的表现，也许这次没人投你，我相信一定会有人投你，而投你的人会很大。另外我想给你一个建议，我刚才比较欣赏，你说你的合作伙伴比你更聪明，我觉得这也是非常好的一个品德，一个领导者和经理人的区别，优秀的领导者善于看到别人的擅长，经理人往往看到别人的短处，永远要相信边上的人比你聪明。一个相信边上的人比你聪明的人，才是真正的智慧者，相信自己比别人聪明麻烦就会来，这是我给你的建议，也是我比较欣赏你的一点。

现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。

选手简介：李国锋，男，1972年出生，本科。

参赛项目：无极电机。目标市场是国内外条速电机行业的应用领域，凡是有人类生活的地方就有机电产品，在申报专利的同时，着重于机床、起重、冶金配套技术的生产，水力和风力发动机将来是将来的目标。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：我们放松一点，我不懂技术所以刚好都配得上。你有几个弟弟妹妹呀？

李国锋：我有一个弟弟妹妹。

马云：比你小多少？

李国锋：弟弟比我小两岁，妹妹比我小六岁。

马云：我很好奇一件事情，你15岁的时候，也就是1987年你带着弟弟妹妹去卖冰棍，赚了17寸的电视机，那时候你弟弟13岁，你妹妹9岁，一台电视机那时候价格估计在800到一千。

李国锋：470块钱。

马云：我那时候87年大学没毕业，我88年毕业工资是88块。你们三个人怎么卖出来的？

李国锋：这样子，我和我弟弟每天清早骑着单车，去顶着太阳跑很远的路，每天赚几十块钱，我弟弟可以赚到几十块钱，一根冰棍赚一毛钱，我妹妹在车站里面放点图书，还卖凉茶，一分钱一杯。

吴鹰：很厉害的，你卖多少钱出来？

李国锋：确实是这样，最后差了几十块钱，是我爸爸用工资给补上的，那个电视机还保存在那里，很有纪念意义。

马云：我要有这样的弟弟妹妹就好了，九岁就干活。

李国锋：就是这样。穷人的孩子早当家。

马云点评：

马云：李国锋，我觉得你今天可能是紧张了，然后也激动了，就没表现好，没把自己的项目说清楚，或者是你还不明白这个行业里面，因为他一咋呼你就给缩回去了，我觉得你这个市场刚才他讲的机遇和机会是两个不一样的东西，我的看法其他不讲，你的行业我不懂，但是我有一个东西我想跟你提醒，你的合作伙伴什么都干过，记者干过，编辑干过，副总也干过，一大堆人，这些人最好别一起合作，尤其超过45岁以后，他可以成为将来等你公司到一定规模的时候，也许是好的合作伙伴，现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。还有60多岁的设计师很好，有自己的产品，但作为创业者光有激情是不够的。

资料链接：马云精彩论述

★很聪明的人需要一个傻瓜去领导，团队里都是科学家的时候，叫农民当领导是最好的，因为思考方向不一样，从不同的角度着手往往就会赢。

★有业绩没团队合作精神的，是“野狗”；和事佬、老好人但没有业绩的，可以定义为“小白兔”；有业绩也有团队精神的，是猎犬。

★如何把每一个人的才华真正地发挥作用，这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。我在公司里的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。

★适合的岗位要选择适合的人才。千万不能错位，错位之后成本太大。

★原来就做得越好的人才，到你的公司越容易出问题。这就好比拖拉机里装了一个波音747发动机，会把你的企业带坏的。

★当你有一个傻瓜时，你很会很痛苦；你有50个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有50个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。

★如果你要创业的话，一定要有优秀的团队，没有优秀的团队，光靠你一个人单枪匹马不行。

★互联网业务是需要所有人齐心协力打出来的，没有人可以在互联网公司按部就班，互联网公司需要跨部门的配合，要靠团队力量。

★今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神。我们每个人都欣赏团队，这样才行。

★判断一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是有很多哈佛或者斯坦福等名牌大学的毕业生，而要看这帮人是不是发疯一样干活，看他们每天下班是不是笑眯眯回家。

★不要让你的同事为你干活，而要让他们为自己的目标干活。团结在一个共同的目标下面，要比团结在一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。

★用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个人的行为，最后形成合力。

★如果认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开；如果你带着不利于公司的个人目的，请你离开；如果你心浮气躁，请你离开。

★我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。

★创业要找最合适的人做合作伙伴，不一定要找最成功的人。

★三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。

★唐僧是一个能力一般的领导者，但它是一个好的领导者，他有自己的目标——取经，并一直坚信能够实现；孙悟空是个本领高强的业务骨干，但缺点也很多，让领导者很为难；八戒业务能力有限，但忠心耿耿——关键时刻保师傅；沙僧8小时工作制，到了点就挑担子。

★我认为，员工第一，客户第二。没有员工，就没有这个网站。也只有员工开心了，客户才会开心。而客户们对员工鼓励又会让他们像发疯一样去工作，这就使得我们的网站不断地发展。

★互联网是四乘一百米接力赛，你再厉害，只能跑一棒，应该把机会给年轻人。

★我们阿里巴巴绝不挖人，也绝不留人。

风险控制：上当不是别人太狡猾，而是自己太贪

每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

选手简介：刘杨，男，1977年出生，本科，通信工程专业。

参赛项目：

建立“3G生活网”手机门户网站，在全国整合几十万商家和千万计的消费者。手机用户可通过网站搜索商家的生活消费信息，并进一步实现预订、优惠折扣、结算、积分消费、地图服务等全方位的生活服务。为签约商家提供包括SMS、MMS、WAP建站、专业论坛、发布促销信息，发行电子优惠券等各种信息化服务。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：5号选手（刘杨），我觉得刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但是在做的过程中会有很多细节的东西你可能还没有想清楚，我刚才讲的上市这些想清楚了再说，尤其对VC一定要想清楚了说。另外一个，我觉得你刚才讲的很多的是免费，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费，千万不要跟VC讲我拿了你的钱去免费，说实话VC都是怕的。你每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

像淘宝网是免费30亿的钱，我可以提出三年免维修，外部知道我有这么多钱可以做到免费，我已经有一定的积累和信用可以免费，尽量不要一出手就是免费。这个是你要想到的，每一桩生意都得有钱赚。对周瑾这不是一个同情，尽管我这么看，这个项目本身风险非常之大。如果说纯粹投钱的话还不敢投，如果是一个非盈利机构帮助落后地区进行再教育培训，如果是非盈利机构我本人很愿意投这个钱，但是如果说要盈利，我觉得希望就不是太大。

领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。

选手简历：钱俊东，男，27岁，本科。

参赛项目：打造中国高校第一传媒，建立各种丰富的校园媒体。在高校开发相关文化产业，整合高校资源，打造一个新的模式。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第一场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、4号张华、6号陈伟、10号李海庸、3号李书文

蓝对成员：8号冯志刚、7号窦大海、5号夏霓、9号钱俊东、1号韩小兵

现场回放：

马云：领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。在逆境的时候有人说，我愿意承担责任，我应该采取措施，我们应该做这儿、做那儿，我关注到红队做得非常好，每时每刻盯着对手，你们前期进入得非常顺利。在顺利的时候，一定要想到逆境的时候，永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。商界犯错误经常会出现的几个情况就是看不见、看不起、看得懂、跟不上。首先，对手在哪儿都找不到，第二我根本看不起这些人，第三我看不懂他们怎么起来的，最后是根本跟不上别人。我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误，你们觉得对手不如你们，你们觉得你们对市场很了解，对客户很了解，但事实上，你们讲的很对，输在轻敌上面，今后我觉得大家一定要注意。所以对5号队友（夏霓）我想讲，你比较以自我为中心，你作为领导者应该以别人为中心，以客户为中心，但不能说我做的这些都是对的，别人可能都是错的。对1号选手（韩小兵），当时牛总讲的非常好，你有没有想过为什么团队很多人都没有把你当做一回事情。别人讲的时候，很少人会提到你，因为他们会觉得有你没你一个样，重要的是你要问自己能够创造什么独特价值，在这个团队里面你能为别人贡献什么，因为从上一场比赛到目前为止，我们都在看，都在关注着你，我想问你到底能够为团队创造什么价值，你什么时候能够承担起领导的职责，所以我觉得，今天该下去的还是9号（钱俊东），9号选手其实我是觉得你本来是我们10个选手里面可能最具希望进入前5名的人，当然我又突然回忆起，史玉柱在马云点评你说，有一天你会众叛亲离，与其将来有，还不如今天有，你现在还很年轻，今天不是因为你承担责任，而让你下去，而是因为你是队长，在整个战略、实施、执行、团队这一切过程中，你犯了很多错误，尽管可能别人都不对，有各种各样的问题，但我觉得作为队长没办法，你应该离开，而且我希望你永远记住今天的教训，别放弃。我发现很多人是愿意承认错误，但不愿承担责任，而恰恰承担责任会赢得很多的尊重。

碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。

选手简介：刘小龙，男，1976年出生，本科，管理专业。

参赛项目：计算机制造销售项目。以新专利产品能在台式计算机用户不损失传统台式计算机优点情况下的全新专利台式计算机（准系统）产品线。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：我给很多创业者一个建议，千万别把灾难当公关看，质量问题千万不能觉得我可以通过告诉媒体我会翻回来，质量问题就是质量问题，必须把质量问题解决清楚，公关是个附产品，由于你解决了质量问题以后会逐渐逐渐传出去，这才是最好的公关，而不是说召开记者发布会转移话题。错了承认，错了修改，这是告诉员工的最好机会。当年张瑞敏把海尔冰箱砸了，但是后来作为公关事件，不是砸电冰箱，而是砸了给大家看。坏了，就坏了。看到这个灾难说我这个灾难必须解决，最后想到的是能不能把灾难变成优势。千万别说我要把这个灾难变成好事，你心态是这样的话，今后你的员工会不断地制造灾难。公关不是目的，解决问题是最重要的问题。第二我觉得这个时候是不断的考虑完善自己，有的时候对内公关要比对外公关更为重要，对外控制别人对你的期望值，对内公关抓住一切机会让员工明白为什么工厂起来的主要原因是质量，而今天失去了质量，凭什么他还有市场的占有率，对于一个企业来讲利润下滑我觉得不是危机，市场成熟以后利润一定会下滑的，危机的是他失去了自己最珍贵最好的东西，质量。这两个建议，完善自己，但是千万别把质量问题当做公关出去告诉大家我们还挺好的，那麻烦就大了。

马云：我再补充一句，因为刚才14号（林天强）还讲到可以利用这个机会打击竞争对手。我觉得今后任何公司碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手，对手这时候最好不要想他。这时候你已经不具备攻击力了，你这时候自己的麻烦事还处理不过来。碰到危机第一想到客户的利益、员工的利益、股东的利益、社会的责任，这时候做好了自然会成为正面的公关出去，哪怕没有公关也没关系，你的员工会清楚什么是对的，怎么做对的，这样你会走得很长。

有时候死扛下去总是会有机会的。

所属行业：IT

选手简介：黄加阳，男，1980年出生，本科，物理专业。

参赛项目：

建立一个线上线下互动的交友社区:线上提供面向18-25岁年轻用户的交友娱乐社区（目标50万活跃用户）,线下建立一个涵盖全国20个主要城市的酒吧联盟（目标500个酒吧）。将线上用户有效的引导到线下消费，通过联盟酒吧获得利润。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放：

马云：你的同时在线是一万人，在交友里面排前十位，前面九位为什么不做？QQ如果做会怎么样？

黄加阳：QQ不会对我们构成威胁，他的上座率高于我们，我们就做线上，QQ利用线上体系获得很大的收入，酒吧这一块相对来说是比较狭隘的市场，QQ花大量精力来做的话，整个方向就变了，他不至于跟我们形成竞争关系。

马云：他确实不会看到利润，如果全国500个酒吧，全挂上QQ两个字，免费做品牌也挺好，就可以把你杀掉。

黄加阳：他们没发现之前，我就开了。

马云：你贴出来就已经做起来了？

黄加阳：我们在北京做了试点，两个城市基本上达到了我们预计的份额。

马云：北京做得好，怎么好法？

黄加阳：北京有十家的酒吧，有两家跟我们长期签约，每家给我们带来月费三万块钱左右，一个一万五左右。那么上海也在开始进行，现在刚刚开始，有足够资金可以铺开。

马云：一家两家做得很成功很容易，你这个东西想复制五百家，你有什么方法？

黄加阳：如果能够复制，实际上是一个产能的问题，我们可以输送人员到酒吧当作我们的产能，我们算过产能能够达到，现在我们的线上一万人左右，一个月有两百万到三百万人次能够访问我们的网站，如果达成第一年目标只需要在一个城市，需要六万人次就可以了，50个人里面有一个愿意去消费，我们的目标就达到。

马云：你的注册会员是两百万，在线客户是一万人，活跃用户是多少？

黄加阳：大概是在20万左右，一个月。

马云：你现在就算20万是活跃用户，你怎么能把他们吸引去酒吧，茶馆也挺好，饭店也挺好，干吗去酒吧？

黄加阳：我们做过调查，在我们用户群里面做了调查，我们问他交友选择什么地方，提出了包括酒吧、公园、电影院、茶馆等，对于年轻人来说酒吧更适合他们，比例是17%。

马云：我见过酒吧里面17岁到25岁的人喝了五块钱的酒，还希望拿点便宜的东西，你怎么说服我这样的老板，一个人进来喝三块钱，还想要一块钱。

黄加阳：不知道你熟悉不熟悉这个群体，我经常跟他们在一块玩，能够了解到他们的一些心态，有两种方式，他们交友很想见面，见面过程中顾及面子愿意掏钱，另外里面如果有一两个人，他们愿意做东，那整个就解决了。

马云：我暂且相信一些，如果两个人栽一次，一群人栽半次就跑了。

黄加阳：我会有别的方法吸引他们。

马云：还有一个问题，你说你目标的酒吧群上座率是20%，这个酒吧一般是千年等一回，来了一个狠狠杀一把，第二次就没了。

黄加阳：我们要筛选，保证联盟体系正常进行下去，我们对酒吧加盟有严格筛选制度，有排他性的协议和赔偿性的协议，就是说收费标准不能高于平均水平，本来上座率就低，我们要保证上座率在收费上达到一定的水平。

马云：你怎么知道收费高，“携程”碰到很多的麻烦，很多宾馆不愿意和他们合作，你收五块，可以监督他们吗？

黄加阳：我通过每个月对他们的绩效考核，线上线下联动，投诉很快在线上反映出来，下次把他踢出我们的联盟。

马云：谢谢。

马云点评：

马云：我想把真实的想法做个交流，我觉得小黄你的模式还是有一些问题，如果倒过来做可能都做成功。我觉得你创业激情七年坚持下来，同时在线一万人，已经有两百万，我觉得值得做下去，所以也不要放弃，有时候就是死扛下去总是会有机会的。

永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。

现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第十场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

马云：谢谢大家。这几天我感慨蛮多，因为王利芬跟我说这是价值观驱动的活动，创业者的活动，我没想到从前几天开始，我越来越希望待在这儿，我希望这个活动能够永远地搞下去。从在座的每个人身上我学到了很多东西，回想起了我自己的创业，我在你们身上看到很多很多我那时候根本不具备的素质，我敢保证如果我在这儿接受这么拷问的话，我一定进不了108强。但话又说回来，你进了108强，进了36，进了12，进了前7，不一定你今后的路走得很顺，也许路更不顺。永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。所以作为一个创业者，我永远讲创业者是寂寞的，尤其在中国创业是非常寂寞的，但今天我觉得参加《赢在中国》活动以后，这么多天我觉得创业者是快乐的，创业者是有团队的，黑暗之中一个人走是可怕的，但那么多人手拉着手走的时候那是快乐的，那是勇往直前。最后，我想说的是创业者没有先、没有后、没有大、没有小，每个人都是在同一起跑线上，你们每个人身上的精神，勇往直前的精神，不断创新的精神，不肯放弃的精神也鼓励了我，今后我也和大家一起重新开始不断努力，继续创业。

暴躁某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。

选手简历：王力纬，男，1973年7月出生，大专，工商管理专业。

参赛项目：销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势，在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现在，用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第十场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：16号选手（王力纬），你觉得我们的评委，当然包括我，这两天相处下来，你觉得我们可能最不喜欢你的地方是什么？

王力纬：太暴躁。

马云：怎么表现出你很暴躁？

王力纬：大多数情况下我比较镇定，有些时候情绪起来的时候，我会很难表现出有礼貌的一面，所以说我觉得这可能是我一直在针对这件事情去做努力的地方，初步见效，以后还得再修炼。

马云：我再问一个比较难回答的问题，我希望你能够讲真话，我们三位评委，别讲怎么好，熊晓鸽你讨厌他什么东西，马云你讨厌他什么东西，史玉柱你讨厌他什么东西。

王力纬：是这样的，不能说讨厌，如果说私下里面处朋友，我给熊总提一个建议，专业以外的事情交给更专业的人去做。一直跟史总在一起，我觉得应该叫史大哥，我想说后面一句话，一直想说，咱们国家传统文化里面有一部分叫做玄学，我曾经看过一点，我觉得这个东西是国之利器，千万不要随便拿出来用。关于马老师，我管马老师叫马老师之前，不知道他以前当过老师，只是觉得你像老师，就叫马老师。马老师是我很喜欢的一个人，虽然说我们差距很大，你已经走得很远了，生活上我们不在一个城市，生活圈不在一起，在生活当中你肯定会喜欢我，为什么？我招人喜欢。

马云：你不喜欢我的地方？

王力纬：目前没有，确实没有。

马云点评：

马云：其实16号（王力纬）和8号（韩小兵）之间我想了很长时间，我觉得为什么后来选了16号（王力纬），项目不做多的评论，因为这个项目你已经准备好，路也很长，他们两个人讲将来是红海。刚才讲到暴躁，我关注到，在你上一轮里面讲到，你有自己很强的逻辑让别人接受你的逻辑，我发现在这个场上2号（李书文）、16号（王力纬）、11号（张华）这三位都是很强势的，你的强势跟他们不一样，你的强势里面缺乏一种开放的心态。暴躁某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态，从你的才华、知识各方面来说我非常欣赏。将来你自己认为很对的事情别人总不接受你，这是我觉得跟史玉柱刚才讲得一样，我希望这一次《赢在中国》给你带回去的是你审视一下自己，检查一下自己的逻辑，有开放的心态的时候大家都会接受你，接受你的项目，接受你的一切，这是我想给你的建议。

上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。

特别节目背景介绍

《赢在中国》第二赛季十二强参赛选手赵继爽、董冰因违反比赛规则被评委取消参赛资格。据调查，这两名选手与其他选手之间存在私下交易，并有金钱来往。该决定由晋级阶段评委马云、史玉柱、熊晓鸽共同做出，并采纳了现场阎焱、牛根生、林义相、王冉四位嘉宾的意见。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇特别节目，评委：史玉柱、马云、林义相、牛根生、王冉

马云：对史玉柱刚才讲的话，我有些感慨。王利芬跟我讲《赢在中国》选评委的时候，我力推史玉柱，我希望史玉柱能给中国企业家、中国创业者讲讲。史玉柱一个人能成为中国首富，又变成中国首负，再回到中国首富，这是很难的，我很少看见有再回来的，回来中很重要一个东西，就是诚信。也许我们大家不太喜欢，包括我自己也不喜欢他脑白金的广告，丑丑的，傻傻的，但是他有自己的底线，诚信的底线：还款。有几个人记得向别人还款，在做评委过程当中我很感慨，他很多底线不往后退。史玉柱能够回来，在中国企业界有这样的成就，我觉得诚信是最最关键的一样东西。我自己想，我肯定有过（不诚信），一定有过。但我现在不是记得很清楚。给我感触最深的一件事情是在2001年互联网的冬天，我们公司已经快不行了，那时候我们开始组建自己的销售团队。有一天我们在西湖边上一个宾馆开会，讨论必须完成今年这样的收入，一定要完成，不完成公司就没有了。销售人员告诉我，如果不给客户回扣，公司一定完成不了收入，而且很快要破产。一天之内争论很久，当时在中国做互联网、做网页、做网站必须给回扣，我们客户是中小型企业。那天晚上四点多，我总结我们即使明天把这个公司关了，也不愿意给回扣，而且如果说谁给了回扣，不管谁给，谁离开这个公司。我觉得中国的中小型企业，他们活得很难，每个公司流动资金也就四五万块钱，一方面我们反对贪污腐败，一方面我们反对肮脏的桌下交易，那天我说宁可明天公司关了，我们也不做。到今天为止，我们全中国有两千多名销售人员，没有一个给别人回扣，在中小型企业中我们赢得这样的口碑，所有企业家认为跟阿里巴巴做生意，不会从员工那儿拿回扣，我们希望这些回扣帮人家创造价值，这形成今天很大的核心竞争力。我们开掉很多优秀的销售，有一个最好的销售人员一个月给公司挣的钱相当于那时候40%，但是他给了一次回扣，而且很小的，就几千块钱，他认为没有什么问题，但是我们当着全公司的面把他开了，后面还开了几个，诚信谁都不能碰，我相信我们（公司）有过。

我先把结果讲一下，我觉得应该把三个选手的资格全部取消，并且后面也不替补。第一，我想感谢董冰你能出席，刚才史玉柱讲了，你出席就是男子汉行为，另外两个不管是何理由不出席，我觉得你比他们好。另外一个，这也是我向组委会提的建议，我希望把这件事情，通过《赢在中国》公布在全国人民面前，我们担心三个人都不到，可是我们会把这件事说得清清楚楚、明明白白，但是你今天来了，我很高兴。你犯了一个几乎所有创业者都会犯的错误，也没有什么大不了，而且你们都还年轻，我刚才讲过我们以前也犯过这样的错误，可能记不得，但是后面知道以后一点点往前挪动。商业社会是很复杂的社会，因为诚信所以简单，越简单的事情越讲诚信，但是我们可能不知道怎么做，就是一点点往前做。如果一件事开始就错的时候，我根本不想听三个人怎么谈，中间任何的点、任何逻辑、任何商业技巧都没有意义。所以大方向错了，大的价值观错了以后，我觉得其他问题就没有什么意义。第二，你今天讲的更多是作为一个“企业家”，我相信在座很多人，包括我自己我也在反思，我想成为这样的“企业家”吗？我们是“企业家”吗？企业家、商人、生意人有什么区别？生意人唯利是图，有钱就赚，商人有所为有所不为，企业家必须承担社会责任。你要作为一个优秀的商人、优秀的企业家，必须有一个同样的东西，就是诚信，诚信是很基础的东西，我觉得最基础的东西往往最难做，但是谁做好这个谁的路就可以走得很长很远。所以我觉得今天评论对你来讲，我希望对所有人，包括我们自己反思，我下一步会不会犯这个错误，我们应该怎么面对这样的错误。再一个我在听你讲的过程中，你说你有过九大戒律、八大戒律，我这辈子再也不会让别人欺骗我，再也不上当。你知道人为什么上当，商业社会经常上当，上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。在95年、96年，我是从大学里出来开始创业的，有四个人骗过我，比我大多了，每次他们讲的故事都非常好听，但是每次我都上当。今天我活下来，骗过我、比我大得多的这四家企业都关门了，而我们还存在着。骗别人的人一定有一天会倒霉，而要不上当就是让自己能扛得住诱惑，扛得住压力，扛得住贪，是因为你贪才会上当。所以在我们做企业过程中，有时候对方想骗我的时候，我只是没说，我不说而已，就像我和师傅打太极拳，他碰我，我就没有必要攻，不要埋怨别人，不是别人怎么做我就要怎么做。再就是竞争，你刚才说竞争的压力，别人冲上去了，我应该怎么办，竞争是商业过程中的一场游戏，更是一种艺术，竞争者第一点是向竞争者学习，只有向竞争者学习的人才会进步。所以我觉得在竞争过程中要凭的是智慧、勇气、胆略，绝对不能用这种下三滥的手法。我觉得在竞争过程中如果大家都凭资本，商业都靠资本，那需要企业家智慧干什么，这里也要反思一下，如果竞争过程中，你自己觉得越来越累，一定是你出了问题，应该让对手越来越累，你越来越开心，得到的结果是让对手心服口服说我输了，这样的竞争者才是我们倡导的竞争者。再一个，你自己太想得到一些东西，人要成功一定要有永不放弃的精神，当你学会放弃的时候你才开始进步，这是我的建议。

可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。

选手简介：韩小兵，男，1974年出生，工商管理专业。

参赛项目：

保险丝生产及销售，目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第二场，评委为牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、6号陈伟、7号窦大海、8号冯志刚

蓝队成员：1号韩小兵、2号牟文建、4号张华、5号夏霓、10李海镛

现场回放：

马云：韩小兵呢，我一直认为是一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意，一个没有计划性，不可操作的创意，有的时候只会让大家越来越痛苦，大家烦，所以某种程度上来讲，少创意，有想法的人要不断地提醒大家，别乱七八糟想。今天幸亏你不是队长，你要是队长的话，你会让整个队更辛苦，有时候过头的创意也会让团队伤心。所以，我觉得今后，在这两场比赛过程中你要关注到一个点，我上次也提醒到，如果你边上的人都认为你没用，也不知道你在干什么，可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题，这是我的看法。

资料链接：马云精彩论述

★做领导做的工作就是把灾难消灭在摇篮之中。

★一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会。一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。

★每个企业从诞生的第一天开始，就注定走向死亡。我的责任，无非是把通往死亡的路拉得长一点。

★成功的关键因素之一是对冬天的预先准备和坚持。

★互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。

★发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。

★如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。

★我们先比别人判断到了冬天的到来。永远是在形式最好的时候改革，千万不能弄到形式不好的时候改革，下雨天你要修屋顶的时候一定麻烦大了。所以阳光灿烂的时候借雨伞，修屋顶。

★互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子太冷了。

★我们的“危机”是指危险之中才有机会。当所有人都在撤退，我们要像抗战胜利时一样迅速抢占地盘。

★在大家都觉得是一个机会的时候，我们不会去凑热闹。而越在大家都还没有开始准备，甚至避之不及的时候，往往正是最大的机会所在。

★当大家都想做网络的时候，你要想想传统行业；当所有人都想传统行业时，你要考虑高科技。

★我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于我们要去总结反思各种各样的错误，为明天跑得更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。

成功谋略：创业成功三因素，眼光、胸怀和实力

一个成功的创业者，三个因素，“眼光、胸怀和实力”。

现场简况：揭晓第一赛季36强并回顾36强产生的比赛过程，以及举行福布斯庆祝酒会，评委：马云、吴鹰。

主持人（王利芬）：《赢在中国》开始报名以来，我们遇到最多的问题永远是有人不停地在问我们，你们到底是选人，还是选项目。其实我想今天请两位最有资格，或者说最有权威来回答这个问题的两位创业者：阿里巴巴董事局主席马云先生和UT斯达康的主席兼CEO吴鹰先生来回答这个问题，谢谢。

马云：也没什么妙语，我觉得真的挺钦佩大家的激情、勇气，而且大家的运气也挺好。我刚才在想，如果我跟吴鹰去参加这比赛，除了我们俩的长相可能怪一点，其他几乎一点机会都没有。所以12万人进108真的不容易，而且在长城上面这么热的天，这么热的太阳下面大家还是激情似火，我特别感动，恭喜大家，我们年轻人有的时候是激情来得快、去得也快，我希望30年以后还能够保持这样，30年以内每一天都这样，这才是真正的激情。

主持人：我想请马云说一下利用网络的重要性。

马云：我想互联网的高速发展一定会在中国、全世界造成很大的影响，所以所有落选还有进入决赛的选手，我的建议是永远不要放弃互联网，今年在互联网上怎么营销，怎么推销自己、自己的产品、自己的公司永远是最强最好的手段，我希望大家能够抓住后边的每一个机会，没有机会在网络上创造机会也得做，谢谢大家！

主持人：马云的创业过程，有很多故事我非常地熟悉，我想我就不多说，我想请他还跟大家分享他那样一些艰难的时刻。

马云：恭喜各位抓住每一次能够抓到的机会，但是我更想跟这次失去机会的人讲几句，我觉得我们其实一样，从小到大我从来没有一次有这么好的运气过。小学考重点中学，没考上，考大学又考了三次，没有吴鹰那么运气，几乎所有的竞赛、评选我没有一次有机会。但我觉得我挺好的，就像刚才有一位选手讲什么是激情，激情是我们可以失去一次机会，可以失去一次竞选，可以失去一个项目，但我们不可以失去做人的勇往直前的精神，永不放弃的精神。所以我自己觉得我从1995年开始出来创业，从大学里面出来做互联网，我都没有想到互联网会发展到今天这样，谁都没想到，但是那时我有一个希望、有一个信心，如果不可以，我把它变成可以，那时候没有一个投资者愿意投资给我们，也没有人看好过我，从来没有人说过马云你可以，但我知道如果我们努力我们可以，如果我们不努力，我一点机会都没有。所以，也想跟所有的人分享，在我看来一个成功的创业者，三个因素，“眼光、胸怀和实力”。读万卷书不如行万里路，在座的各位多走走、多看看，胸怀，男人的胸怀是宽大的，在失败的时候练出来的激情才能是真正的激情，实力是你的抗击打能力，也许这是最好的机会。在我的创业过程中我都记不得有多少是倒霉的事，在我每次倒霉的时候我都会让左手温暖右手。所以创业的路挺长的，谁都不知道今天好，未必明天好，今天不好，明天可能还会更好。所以欢迎大家加入我们的行列，加入创业者的行列，感谢大家一如既往！

别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。

选手简历：夏霓，女，1973年出生，本科，设计艺术专业。

项目：同人馆—动漫主题超市，引进代理、销售国际知名动漫产品，设计、研发、生产自主动漫品牌衍生产品，以全国连锁方式进入大型商场、超市。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：2003年遭受到挫折是咖啡店，什么原因？

夏霓：是一个人类的灾难。

马云：是非典？

夏霓：是非典，我们关了12家店。

马云：为什么星巴克没有关你关了？

夏霓：我们跟星巴克是两类经营模式。

马云：你反思为什么关了？

夏霓：一个是管理上的问题。

马云：管理上什么问题？

夏霓：我们在心理上还没有做好一个大型的连锁店准备的时候已经开了12家店，这是很主要的问题。第二点我们的经营模式和星巴克不一样，我们是代理咖啡豆原料销售给办公室，销售给家庭，来我们店喝咖啡是免费的。

马云：你那时候怎么没告诉我。没做好还有其他什么原因？

夏霓：还有一个是，这也是我们这些年来有收获的，就是在2003年之前我是做得比较多，说得比较多，听得比较少。像非典的预测那样，当时就没有关注到，我们一直在关注我的事业、热情、激情，当时最远的店都开到乌鲁木齐了，有浙江，有南方，特别好，我的咖啡一年以内开到一百家了。

马云：在动漫城我们可能看到的灾难是什么，将来五年之后，也可能来一个什么灾难，你有没有预测什么灾难会让你不行了？

夏霓：我没有考虑过，一个我觉得是产业的发展，我并不只是在卖产品，我们是有很多核心的文化在里面的，动漫产业它跟玩具最大的不同是因为它有长期以来支持人类文化需求的动画片，一些漫画书，它里面有很多的英雄人物，会有很多的漫画形象。

马云：咖啡店你开的时候没有想到会有资金的问题。

夏霓：是资金的问题。

马云：又要开第二个连锁店。

夏霓：我们拖延了有五个月的发展，我们的库存非常大。

马云：1200平方米店的钱。

夏霓：我不花一分钱。

马云：谁给你这个钱，你怎么做？

夏霓：是这样，2003年我把我的车卖掉了，卖了10万块钱。我拿着这10万块钱，用我们所有的团队，我们团队50%以上是策划和设计，我本身也是策划设计，在最快的时间内，只有一个半月进行了所有的广告宣传、营销，包括招商。

史玉柱：你的副手拿多少钱？

夏霓：没有副总。

史玉柱：你的助手。

夏霓：每个月4500。

马云：一年下来6万。

夏霓：是这样的，在我们整个公司运营的过程中，从2003年以后到现在很长一段时间是在为发工资而赚钱，当然我说的卖掉车的10万块钱不是说我手里只有10万块钱，是因为用10万块钱运营动漫城的项目。

马云：都是创业人员。

夏霓：50%。

马云：还是挺贵的。

夏霓：我们团队与众不同的地方就在于很多人来这里付出的比他得到的少很多。他就是喜欢动漫才来的，付出的比得到的多很多。他要的薪酬非常少，非常之少。

马云：为什么？

夏霓：80后的居多，差不多都是大学刚毕业，我们公司最欢迎大学生，还有实习生、应届毕业生，我们需要吸取他更多的新奇的一些创意。

马云：你客户的年龄大概是多少？

夏霓：客户年龄都很大，客户都是运营商，像迪斯尼，像魔兽，我们跟他们谈，他们的产品进入到我这里就行了。

马云：我想问一下你刚才讲的，做的多，讲的多，听的少，你以前做的多什么，你现在讲的也蛮多的，你以前做多了什么，说多了什么，现在听得少，听什么东西听的要多一点？

夏霓：我生长在温州，很小就对这个商业气氛很喜欢。我在做任何一个事情的时候，我都是亲自去尝试，我在想如果连我都不喜欢这个东西，肯定不被别人所认可。我觉得我具备一个比较强的和人的沟通能力，我能很好的说服客户，他能按照我的想法来跟我合作，这是第二点。第三点就是我从1998年就开始创业了，2000年注册了自己的公司，到现在已经七年的时间了。在这个期间内，可能刚开始太顺了，每个顺利，都是按我的方式成功了，那我就对外界接受的信息相对有一些排斥，这可能在每个创业者身上都是能看到的。所以包括像非典这样的信息，如果按现在我的性格来说，我可能很早就开始调查，可是我当时相信了一个风水师，说你在最东边这个地方，在这个门面上一定会有发展，但是我们家人很多在提醒你要做好这个市场调查，因为在工体北，这个地方有很多老外，有很多这样的需求，实际上我发现老外来消费是很苛刻的，来我们这里买一瓶啤酒要跟你砍价，所以不是一个高消费的地方，是品牌和差异化竞争最激烈的地方。所以我当时根本不听人家劝。

马云点评：

马云：我觉得你这个项目很好，这是未来的趋势。你的创意，有一点我想大家刚才问你的核心竞争力，其实没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人问我最早阿里巴巴竞争力是什么，别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情，这个东西你一定要记住，这是你的核心竞争力。当然再好的创意背后必须要有制度、人才去支撑。如果没有制度、人才、执行力支撑的创意就只能够是一个故事，没有用，所以这是我的一个想法。第二个想法，我把自己2003年的问题想透，中国很多创业者一开始想做得很大，越想越大，连锁店一个接着一个开，上次我给一个选手提少开店开好店，跟给你的建议一样，别急着做大，做好做强会变大，迅速做大会返回到迅速做大的陷阱里面去。再一个，我想一个优秀的CEO和领导者，在给员工展示未来美好前景的时候，一定要给他们展示未来的灾难是什么，想清楚原来的灾难你才能渡过原来的灾难，没想清楚，天天想好的，一般就会再度关门。刚才史总讲的我非常同意，员工可以说不拿工资，但是你必须给他们考虑到工资收入，利益是你作为CEO要给员工的第一要素，它在过程中会很开心。

80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

选手简历：薛浩岩，男，1980年出生，本科。

参赛项目：

“IUTV企业网络视频广告自助平台”，通过网站为企业提供技术转换和存储服务，让企业自行制作和发布自己的视频广告。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我提出一个问题，你毕业到现在为止，三年以内包括你现在做的这是第四家公司？

薛浩岩：是的。

马云：第一家公司是深圳华然，第二家是点击科技，第三是深圳爱游。每一次放弃是业绩压力太大，战略调整，加入点击科技是因为盈利模式暂时搁浅，你简历上面讲是找不到盈利模式。

薛浩岩：您看错了，中间是工作经历，下面是创业经历。

马云：工作的时候搞了一个爱游旅游网玩一玩？

薛浩岩：对。

马云：你怎么能让我们相信你不会再搞一个公司，再放弃？

薛浩岩：其实是这样，我更正一下时间，我2002年毕业到现在，我服务公司准确来讲是三个，第一是这里面提到的网络公司，只是做互联网方面的域名包括推广，我离开的原因是因为我喜欢深圳，他在深圳分公司进行裁员，我被迫出来了。华然公司是我自己的，是做点击科技代理商，市场策略调整，非常小的代理商被迫在市场上退出，没有办法。由于我们业绩突出，我们产品一年过程中积累很多销售经验，我们公司核心团队三个人，被北京点击科技收编。

马云：你这个简历我看得很清楚。不管是怎么样，我觉得我们放弃过，小公司成立的时候，想到各种业绩压力，所以我想问的问题是，我们怎么能保证你这家公司因有业绩缘故，不管什么缘故你说不行了，又要改？

薛浩岩：这不会了。第一个从两个角度来讲，一个客观因素一个主观因素，前两次创业失败，有市场方面的原因，这是客观因素。现在无论市场和渠道已经开拓起来，看到行业项目潜在能力，这是第一个客观因素。主观因素前两次放弃也是我有一定被迫原因，这一次也是奔三老大不小，包括我们对项目评估，我们团队重新回归到创业团队里面来，我相信自己这一次无论是选择项目还是方向都是没有问题的。

马云：我发现2005年、2006年你在北京点击科技加入了三个人，加入北京科技后，在工作之余你创办了爱游导向网，你觉得员工在上班的时候，再另外做一个网站，如果你是老板你怎么觉得？今后你的员工另外创业，创得成功自己干，创不成功继续在你这儿，你是员工你怎么看，你是王志东你怎么看？

薛浩岩：从员工来讲，我在这方面应该跟老板道歉，但并不违反职业操守和规则。本身从工作者来讲我在尽职尽责完成北京点击科技交给我的任务。第二强调工作之余，网站您是知道的，特别是土豆那样的网站，不需要花费太多经历，这也是我们团队由三个人变成四个人，招进一个人他全天盯着，另外三个人星期天看一下，晚上操作一下看改进意见，并没有占用我的工作时间，可以把它理解成一个爱好。

马云：什么叫尽心尽责工作，点击科技没有成功，什么叫尽心，王志东会怎么看这个问题，如果你是我的员工，我一定把你给开了，要么做好这个，要么做那个，在公司里面再做一个，你觉得王志东会怎么看？

薛浩岩：我要求他能够不耽误本职工作，这一定会。再一个我这点和其他创业者不同，如果这个人是核心成员，在完成本职工作以外，这个东西做成了，通过资源来帮助他，鼓励他做这个事情。前提一定把我们工作完成，这是要确定的。

马云：你如何保证投资者投了你的公司以后，觉得不灵再搞另外的公司，再跟投资者讲又有新的主意，这种事情不会发生吗？

薛浩岩：这对每一个人来讲都不是很确定，不可能在这边说不能就一定不能，或者说能就一定能。这次选择是基于所有创业经验和成功经验，做出决断。我们现在项目运作受到客户和地方合作伙伴认可，所以我们坚持，包括我们团队也是一样，我们坚持沿着这条路走下去，让行动来证明。

马云：你会还是不会？

薛浩岩：我愿意，我不会改变。

马云：你不会再另外做一个公司？

薛浩岩：我不会再做，我对所有的公众提出承诺。

马云：最后这个问题，牌照你怎么解决？这样的业务在中国可能要申请牌照，在网上播放有独特牌照，你怎么解决牌照问题？

薛浩岩：在我理解应该需要，但是我咨询了一些相关人员，这是不需要注册牌照，它是弹出式网络广告而已。

马云点评：

马云：23号（薛浩岩）很聪明，他讲得非常对，中小型企业非常难做的是市场，一旦做起来就非常大，我感觉你的心太活。我要代表王志东开除你一次，不会投你的票。王志东没有开除你，我会开除你。我建议你三年以内老老实实把这个企业做下去，老板怎样，员工就怎样，在一个公司里面必须全力做一个公司，赢得老板的信任和员工的信任，你要为此付出代价。因为你还年轻，80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

做小了，一定要做到独特。

选手简历：李小霞，女，1974年出生，硕士学历

参赛项目：五八特价网，是一个专业广告门户网站，它的信息致力于特价打折促销商品信息发布，将商家打折销售与消费者紧密联系在一起。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我觉得你还是市场做得不错，刚才前面120秒讲整个项目宣传，我现在给你一分钟时间，跟我讲商业模式。

李小霞：五八特价网我们定位为商超导购网，通过大量市场调研，不剥夺他们在逛街时的感受，也就是我是一个购物通。外地朋友到北京来找小霞，知道北京什么地方，比如想买牛仔裤，举个最简单的例子，我们海归回来了，明天有一个安排，没有带休闲服怎么办，通过友情软性搜索把信息给客户，作为关键词推荐，我可能会推荐一些皮带，会推荐一些运动裤等相关产品给他，我们提供关联产品广告服务。我们常规化产品收入也就是会员广告收入，这是几大块。

马云：你赚钱主要靠会员费，你有500万拿来干什么？

李小霞：如果有500万投资，大概55%以上费用会投入广告研发，另外20%到30%投入人员和研发。

马云：目前是多少？

李小霞：10000块钱左右，1月份到现在。还有户外广告带来潜在现金流。

马云：10000块钱是什么人给你的，进来买家的会员费？

李小霞：目前会员是免费的，我们收的是广告费，有一家S100在我们这儿打了一个首页的广告。

熊晓鸽：你有400客户吗？

李小霞：是试用客户。第一阶段积累商家阶段，第二阶段发展消费者阶段。

马云：网站访问量多少？

李小霞：不到5000，4000多。

马云：每天多少？

李小霞：PV值不到50000。

马云：几台服务器在走？

李小霞：一台。

马云：安全诚信怎么办？

李小霞：我们没有，主要是导购。

马云点评：

马云：24号（李小霞），我在电视上看到你的采访，看了你的博客，我对你的希望还是蛮大，我希望真正了解你这个项目从去年到今年有多大进步，我觉得你很自信，讲话很得体，非常勤奋和努力，投入也非常之大，但是在商业模式上面，我们今天确实没有看出什么东西，我刚才问的商业模式，你没有回答清楚，某种程度来讲就是没有明确的商业模式，不管时间太短，其实可以说得很清楚。另外一个，你这个项目现在比较小，10000块钱收入，任何风险投资给你都会灾难很大，对投资者不好，对你也不好，你建网站打折不是没有市场，一定有市场，但这也是充满红海的市场，你做大会碰到像淘宝网这样的竞争者，做小了，一定要做到独特，所以我觉得路很长，再坚持一下我觉得你这种毅力、自信，我感觉上来讲，你更像市场的推广者，是做市场推广的头，我在你身上还没有看到创业者所需要的管理、制度、体制的建设，当然这需要时间，在这个一年过渡以内，我希望你更加努力。

不去想清楚就会变成一个包袱，一定要花时间去想。

选手简介：叶杰辉，男，中专。

参赛项目：运动超市，打造一个提供运动休闲项目供需平台的网络服务品牌，整合全国各类运动项目资源，让消费者更高效便捷从中获得信息及服务。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：我听了，我一直在算你的市场有多大，你刚才告诉我这个市场在广州有一千万人次。

叶杰辉：每年。

马云：广州有20个场是吧？

叶杰辉：120个球馆，超过1000块的羽毛球场。

马云：你有没有算过所有场馆、片场全部通过你定，营业额是多少？

叶杰辉：一个场馆一年营业额在150万到170万左右，120个场馆总加起来差不多两个亿，一个多亿，但还有很多场馆没有纳入进去，还有公司、学校里面的，还有社区楼盘里面的会所我没有纳进去，只是商业对外运营的场馆才算里面。

马云：你估计每个人要花30块钱？

叶杰辉：这是广州市统计局的一个数据，不是我说的。经常打羽毛球的人数有40万，他们每个星期差不多打两次，每次两小时，这叫羽毛球运动人口。也是广州市体育局公布的数据。

马云：收多少钱？

叶杰辉：我的会员目标不是很多，我估算在一年内达到三四万会员。

马云：三四万？

叶杰辉：三到四万会员，每个会员每个星期打一次羽毛球，一月下来有140块钱，四万多会员得有。

马云：每个会员收多少钱？

叶杰辉：30块钱，我从中收服务费20%。

马云：30块钱的20%。

熊晓鸽：6块钱。

叶杰辉：对。

马云：6块钱，4万。

叶杰辉：数量多，一年下来数量很大。

马云：这个项目什么时候开始？

叶杰辉：现在做准备，从开始做羽毛球馆，因为网上和电话订场超过六成，都是打电话，买会员卡订场。现在设订做加盟场馆，我目标设定在30%，我把这个目标降低了一半。

马云：收入多少？

叶杰辉：半年达到30%的目标，我可以做到，一年下来800多万的收入。

马云：800多万收入。

叶杰辉：我从中大概有170多万的毛利收入，我从里面拿到20%作为羽毛球资源的兑换，请一些知名的羽毛球手来跟会员打，可能会有130多万的利润收入。

马云：这是场馆收入还是别的？

叶杰辉：全是网上的收入，那个球馆我是作为管理者。

马云：你怎么招收这些会员？

叶杰辉：我在管理羽毛球市场里面，管场馆里面，有一套产品开发，或者说我有营销团队管理，我可以让他们到每个场馆，每个羽毛球场馆里做推介，之前我做过一个调查，找到10家球馆，大概1000人的市场问卷调查，如果说我有一个会员卡，他在广州可以订超过30个羽毛球场以上，他只给100块钱或者不给钱，拿到卡，他愿不愿意，超过八成的人愿意。

马云：你怎么知道市场的存在，你怎么开发？是让无数销售人员去跑吗？

叶杰辉：他们免费发行会员卡，订场就上我的网，就要激活，就要存钱，才能定到网，有了订金就可以帮他订场，他就可以去销售，产生收益。电话订完场没有人空场的情况。

马云：你初中毕业，中专念一年以后退学了，你好学表现在哪里？

叶杰辉：这些年我都做跟运动有关的，曾经做过保险，我做保险的目的就是提升营销团队的管理能力。还有我这辈人不太用电脑。

马云：你这辈人，你多大？

叶杰辉：在我的同学里面，他们不经常用电脑，不是不会用电脑，他们不会用电脑在网上办事，或者采用网上服务，我在这方面应用比较到位。我是36强里面比较大的。

马云：你们卖会员很重要的是一个续签率，今年买了，第二年会继续续签，你估计续签率多少？

叶杰辉：我们续签的保有率是70%，我在参加《赢在中国》之前，我在北京上了管理课程，他们30%就是很合格的。最重要的是服务。

马云：大部分会馆、会员这些体育项目，我都是被人忽悠进去，没加入会员我都会去，但是加入会员打死都不会去，你怎么续签？

叶杰辉：还是没有做好需求点。我们卖的健身卡，30块钱不需要续签，来打就产生费用，那个卡不用服务，用我的服务才给钱，不用提前给钱。

马云点评：

马云：25号（叶杰辉）我觉得你人很实在，我觉得你经历了17年的痛苦，刚才史玉柱讲我非常同意，这是一个很大的财富，不去想清楚就会变成一个包袱，一定要花时间去想。其实很多时候成功的原因有千千万万很难学习，但失败原因都差不多，17年走下来都是这个项目，一定对自己没有想清楚，没有想透。这个项目我的感觉项目不是很吸引人，但是我很欣赏你的学习能力，其实我自己读书读得不是很多，创业者最好的大学就是社会大学。我发现学位越高、学校名气越大，好像都不是很灵。所以我是给你这个建议，初中生也挺好，关键是我们在社会创业大学学的东西比别人更多，但是学习一定要总结，不总结也不行。

人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。

选手简历：陈伟，男，工商管理硕士。

参赛项目：社区美鞋连锁店，解决弱势群体就业及创业的基础上建设以企业为核心的美鞋连锁店。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：你的故事听起来蛮好，我也很感动。但是我就问一些问题，也许是错的，但我还想问，你这么一个大册子，很多照片都是媒体报道，第一页是世界上最伟大的事就是帮助别人，世界上最伟大的人就是帮助别人成功的人，但你为什么从一开始帮助别人赚钱，变成自己想赚钱，干这个事情的主要目的就是不赚钱，这个道理矛盾在哪里？

陈伟：没有矛盾，我现在这样做我会推动更多下岗工人，帮助他们赚钱。

马云：你的计划并不是下岗工人，所有计划是残疾人，怎么残疾人变成下岗工人。

陈伟：我有一个范围是弱势群体，包括下岗工人，包括残障人士，包括其他人。

马云：你有没有觉得这是迎合媒体？

陈伟：没有，跟媒体没有关系。

马云：团队介绍一下。

陈伟：6个核心人员，一个是我的总经理。

马云：一个是总经理，你是干什么的？

陈伟：不好意思，我是老板。因为我没有管理能力，我只能请更高素质的人来管理。

马云：还有？

陈伟：教育部经理。这个非常重要，教育部里面有技术，最重要就是在技术里面。

马云：第三呢？

陈伟：第三是加盟连锁事业部的经理。

马云：加盟连锁事业部？

陈伟：对，这是专门管理下面连锁店的，还有财务经理。

马云：还有呢？

陈伟：还有招商部的总监。

马云：招商部和加盟连锁事业部有什么区别？

陈伟：两个概念，我们经常说我们其实是两手抓，一手抓招商，一手抓维护。

马云：第六个部门呢？

陈伟：人力资源部经理。

马云：负责你自己的人还是外面的人？

陈伟：也有外面的人，我们这个比较复杂，很多加盟商他们没有人，他们需要我们招人。

马云：人力资源部有多少人？

陈伟：4个人。

马云：你要替你自己招人，替外面招人，总共4个人。

陈伟：是的。

马云：你整个公司6个人是核心团队，总共多少人？

陈伟：总共67个人。

马云：你现在这个团队最缺的是什么？

陈伟：最缺的是钱。

马云：团队里面缺哪块业务，哪块业务弱一点？

陈伟：如果缺就是ERP管理系统，我们缺这一块。

马云：我的问题是六个所谓很重要的部门，你觉得哪个部门需要更好的提高一下。

陈伟：加盟连锁。

马云：它需要提高什么东西？

陈伟：需要提高的就是，原来跟别人管理维护，现在要我们自己管理这么多的店，所以下面有很多团队要去管理，包括对ERP的运用，包括对店里细节的东西。

马云：好。你刚才讲，我还是想知道你伟大的社会责任感跟自己想赚钱，你说没有什么区别，你给我讲一讲，为什么没有区别？

陈伟：这句话我可以解释一下，这句话是我们企业的理念，最早的时候我们非常艰辛创业，没有钱，确实有很多朋友他们伸出援助之手，包括媒体对我们报道以后我们开始做加盟，在这个过程中我们感受到当别人帮助我们的时候，我们经常把它放到脑海里嘴上讲，这个人帮了我们，我们要感激他。慢慢地我们觉得这个人在我们心目中很伟大，帮助别人的事情是件最好的事情。

马云：这句话没错，怎么到后来觉得钱赚的不够，别人得帮我？

陈伟：帮助别人的核心是帮助别人创业、就业，我现在做这套模式是和原来的模式一样的，现在同样帮助别人创业、就业，唯一不同就是我们占了大部分股份，其他人占了小部分，但是我们加盟连锁这块还会继续做下去。

马云：还是没听懂，你嫌自己钱少，希望自己多挣一点。

陈伟：是的。

马云：你十年只做一件事情，我发现你五六年就干了七八个工作。

陈伟：我不知道你怎么理解我的经历，我从事的工作不多，工作分三个阶段。第一个阶段应该是在18岁到20岁这三年时间，这三年时间是从农村出来，一个热血青年，然后去从事非常卑微的工作，比如修马路、修高速公路、打山洞、放炮、抬石头。慢慢做餐饮服务人员，都是很低下的工作，包括我承包果园等等，这些是我最初接触社会的一个阶段，我会去做不同的工作，我总是觉得这些东西好像都不适合我，所以我不停地换，三年内我换了很多工作，这是第一个阶段。第二个阶段就是来北京，来北京以后除了前期做了一些搬运工，做了一些服务员工作以后，我后来都是做房地产中介服务，但是后来失败了。现在是一个阶段，也就是2002年开始到现在，到未来，是我的另一个阶段，也是我创业的阶段。

马云：你换了不少公司，当过副总经理，当过培训的讲师，你把最苦的讲了出来，最美好的没有讲出来。你觉得洗鞋技术，主要有哪些技术，你要让他们干这个活，主要技术是什么，技术含量是什么？

陈伟：技术是这样，我们开发了一台洗鞋机，主要用洗鞋机来洗。

马云：主要不是人来洗，这个人技术不会提高？

陈伟：对。

马云：确实有人跟我说，他在全国开1000个理发店，只要交两万块钱，可以教别人怎么理发，市场极其之大，含技术，你说哪个项目更好？

陈伟：当然是我这个。

马云：为什么？

陈伟：这是一个很新的行业，慢慢摸索到现在，在这个行业里面陈伟代表着美鞋，这是从我个人角度来说。理发现在大街上都有，大街上理发店非常多，但是修鞋店很少。

马云：你怎么保证在广州，你觉得广州这个市场，多少鞋店是比较饱满的，你在招商广告上说不要盲目跟从，广州这个市场开多少店？

陈伟：最低1000个店。

马云：5000个店准备开在哪些城市？

陈伟：我在北京、上海都开了自己的办事处，这是在为未来做铺垫，我首先选择四个城市，这是我当初的计划，但是真正在哪里开店，必须等到100个店，9月份之前实验好之后会考虑。

马云：怎么保证在广州有1000家店每月得有两三千块钱的收入？

陈伟：我想问你今天擦鞋了吗？

马云：我不需要，我自己擦，擦鞋是有乐趣的。

陈伟：每个人都有您这样的擦鞋意识，这个行业会做得更好。每个人不一定都要自己擦鞋，广州有将近1500万人口，三分之一的人消费，我要说的是每个人都有鞋，每个人都穿鞋，每个人的鞋子都需要服务，取三分之一，也就是500万，每天一个店最大接受能力是300个人，不可能接受那么多，如果按照这样去计算，推回去1000个店才能满足300个人一天的消费和服务。所以最低可以开1000个店。还有一个依据，就是我们洗衣店这是一个概论，我们洗衣店有多少，我们洗鞋店就可以开多少。

马云：我还有问题，员工价值观，你讲讲公司员工价值观。

陈伟：以服务为依托……

马云：企业价值观呢？

陈伟：以社会认知度认同社会认可度。

马云：员工价值观和企业价值观有什么不同？

陈伟：员工是我与你之间的。

马云：像励志、成功学，弄了很多课，你是不是听过很多这样的课？

陈伟：我听过非常多这样的课。

马云：你觉得这些东西有帮助？

陈伟：不知道有帮助，但是有很多潜意识的力量，当我意识到这样做可以，我一定会做。

马云：我有一个问题，陈伟，你说你创业借了两万块钱是什么时候？

陈伟：2002年9月24日。

马云：你营业执照是301万注册资本，这是2001年11月11日。

陈伟：2003年5月14日。

马云：已经从两万到301万注册资本。

陈伟：应该说到目前有三个阶段：第一是个体户阶段，开第一家店；第二次2003年5月14日办了广州黑亮鞋业有限公司注册50万，2004年底更换了执照，到301万做连锁，写的记录是2003年注册50万公司那个。

马云点评：

马云：今天结果比较戏剧性一些，我可能讲话会比较重，我相信走到《赢在中国》的人需要的不是鼓励，而是真话，大家听了以后我把我真实的想法跟大家讲。29号（陈伟）我看好你的项目，但我看不清你的人。你这个项目不错，中国需要这样的创业项目，我们需要这样一个残疾人、弱势群体有这样一个工作，而且这个创意本身我觉得可操作性都很强，所以我是投这个项目，但我对你的人没有看清楚。我非常钦佩你的是，你能把企业价值观、员工价值观都能够背出来，唱歌自己也能唱，这说明你是真心相信这些东西，这是好的事情。但是你太在乎别人对你的看法，太在乎自己的包装，你给的资料上面虚的东西太多，还有报纸，人不能沉浸在自己所谓的成功里面。所以我希望给你一个建议，人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。不能走到后面以后又改回来，所以这是我想给你的建议，幸亏你进入12，后面的评委还是我，还会关注你，到时候给我展示真实的自己，如果不错，我相信评委会全力推你，如果你展示不是真实的自己，麻烦就会很大。还有一个，你也不是很需要钱，这个项目在我看来，我整个听下来好的不能再好，你这个人讲的滴水不漏，你更像到这儿做宣传，而不是融资，这是我第二个怀疑，我也跟你讲真话。

创业者有的激情是在表面上，有的在内心里。

选手简历：扈劲松，男，1970年出生，本科，财务电算化专业。

参赛项目：

曲线地板，打破“直线地板”一统天下的格局，实现“临水而居”的铺地效果，在全球消费者追求个性、时尚的家居时代，满足原本存在又快速形成的巨大消费群体。

现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放：

马云：你能给我描绘一下十年以后你的公司会怎样？

扈劲松：以前想过，十年以后我们会成为一个国际化专业的地板营销公司，这是一个宏观的概念。它会拥有一个比较健全的销售网络，会在管理上有一个比较国际化的团队，务实和认真。我们的生产可能中国设两个厂，非洲设一个厂，可能会在欧洲设一个厂，欧洲毕竟是世界上最大的木材出口国，中国才是第二。我们会根据哪里有市场、哪里建工厂，用这么一个模式巩固销售网络和建设自己的特产基地。原料的问题，平时木材挺缺，原料是一个大问题，有资金还要解决资源的问题。这是未来十年可以控制资源，又有网络、又有生产能力的公司。

马云：你能告诉我十年以后挣多少钱？

扈劲松：十年以后挣多少钱我说不准，但是我知道我现在这两个店，北京一个、大连一个，这两个店，北京店挣的少点，一万块钱，大连三万块钱，我过了五一之后大概有22个店就开业了，还有四间正在装璜。

马云：你怎么看反对森林砍伐，你如何对环保分子解释对树木的砍伐环保问题？

扈劲松：这问题挺难的。

马云：我知道很难。

扈劲松：这样解释，两方面解释，第一个，我在从事地板之前，对树特别心疼，一到森林、到林业局去看，局长批一个条子，几卡车就拉走了。他们跟我讲，树有树龄，树长得很高，影响旁边小树的成长，它长到24年的时候，你不去砍伐，中间就变空了，自己就倒了，大森林有很多树，有树龄的。国家有规定，达到一定树龄的树要砍伐，这是第一个。第二个，我现在做的地板，实木地板是两头在外，我都是用俄罗斯、远东的。这个行业我也后知道，日本不砍伐自己国家一棵树，他把树沉到海底。他们从中国大兴安岭伐了几十年，他沉到海底去。我们现在是两头在外，俄罗斯和远东，基本被中国人买下来了，只要出口的实木项目，我们都用俄罗斯的。比方说像美国、意大利喜欢国外的树种，我们都买马来西亚和南非的树材。

马云：你觉得你这个企业最大的问题会是什么？

扈劲松：将来最大的问题是资源，一定要有自己的资源。没有资源只有生产能力，再好的营销团队，巧夫难为无米之炊。再好的设备，数控设备做不出来也不行，我只要用资源，像上海企业家一样，他在新加坡种树，一年成长，将来用这批再种那批，我没有能力考虑资源，问我十年之后那就是十年之后的事情。

马云：你的对手是什么，谁会成为你们企业的对手？

扈劲松：假冒伪劣，因为这个技术国外生产不了。

马云：这是外形专利是吗？

扈劲松：法律不一样，中国有发明创造、使用和外观，发明创造这种产品谈不上，如果讲的是实用性，实用性像化学药品一样，稍微多放一点水就是另外一个了，很难控制。地板就是那种曲线的铺地效果，在中国注册外观，我们又注册的实用性，这是中国法律。欧盟不是这样，所有国家之间执行一个法律，他那个国家只有发明创造和工艺设计，不叫外观设计，我们取得欧盟25个国家的专利设计，专利期25年。6月份下来之后，美国保护15年，一般没法和中国地板企业打。

马云：你目前是不是需要很多现金买材料，押钱这些东西。

扈劲松：如果做国内市场，资金押的非常大，三十几个品种，大概就是100多万，出口不用，出口可以调动资源，一个星期加工完，五天之内汇款，出口压力很小，我一直崇尚做出口，出口木材又不浪费国家资源。国内刚刚开始起步，做了两个店，北京单店不如地市级单店赚钱，想在北京多开一点店，在地市建旗舰店，效果不一样。北京地方大，地方有一两个旗舰店效果非常好，北京、上海、广州都建点，把好的优势的地方都建起来。

马云：我想问一下如果有500万的投资给你的话，你准备怎么去分配这500万的投资？

扈劲松：500万不够。如果有的话是这样分配的，我会再做两台设备，使产量达到每年增加110万平，那么增加110万平，每台设备要配流动资金，目前是140万，一台设备做软生产，如果500万，两台240万，不够。还需要备用金，差一分钱都不行，500万肯定不够。

马云：现在有银行贷款吗？

扈劲松：没有，全是自己借的。

马云：还有一个问题，这个宣传小册子做给谁看，代理商看，客户看，评委看？

扈劲松：这是我做日本代理的时候，一个公司的名字，现在改成吉林劲松木业，小册子是给消费者用的。

马云点评：

马云：33号（扈劲松）我觉得你很实在，很有激情，创业者有的激情是在表面上，有的在内心里，我看到你讲地板的时候，尽管我并不觉得怎么样，但是我觉得这种激情可以感觉得出来，创业者最优秀的是真诚，永远是做自己，很好。我为什么不投你这个项目，这个项目是充满着红海，充满着竞争，给你一个建议，你要多注意细节，你这里的问题很多很多。你既然到国外找买家、卖家，多关注这些细节，所以这个是我想给你的建议，我还是觉得你能够做，但是要考虑到这个行业将来的发展。刚才熊晓鸽讲，如果你这个是一个地板的木材的取代品的话，可能这个项目就不一样。

不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。

商战任务：

今天的任务是，以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组，招募来的目标消费者，推广和销售橡果国际自由品牌，好记星V99，数码学习机，选手们要在有限的时间内，完成从广告策划、拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务，要求选手们准确理解电视购物行业的理念和服务精神，在广告中，清晰的表达产品诉求，还要看选手们在电话营销，及售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海镛、6号陈伟

蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海

马云点评：

马云：商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，你不够重视。所以我觉得商场上如履薄冰，无论牛总也好，朱总也好，我也好，我想我们做企业，每一天都非常的认真，对每一个项目，每一天的过程都非常仔细，所以这一点请大家注意，不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。还有一个，你们比较专注在市场调研方面，我觉得市场调研也做得不错，但是你们关键是缺乏对行业的了解，电话销售的行业里边，有很多你们并没有去调查，我觉得这方面队长要承担很大的责任。还有希望今后对公司所有的人、才、物这些资源用到风口上面。

有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

选手简介：李书文，男，1970年出生，硕士，现当代文学、MBA专业。

参赛项目：办公家具。其公司中润在创业之初即确立要做中国办公家具行业第一整合运营品牌的目标。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海镛、6号陈伟

蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海

马云点评：

马云：做事一定要有结果，但是纯结果导向，不注重团队和游戏规则，不注重原则，我们称之为野狗。业绩很好，价值观很差，这些是一定要杀掉的，今后你自己团队里也要做到，有业绩，有结果，没过程，不注重原则，那就叫野狗，必杀无疑。10号队员（李海镛），刚好你是相反，我认为有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败，所以在公司里边最麻烦的一批人，团队很好，理念很好，也很认真，但是永远没有结果。

没有一个良好的过程任何一次成功都不可能被复制。

商战任务：

今天的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌百利哇。这次比赛是一次完整的营销过程，你们首先要分析目标消费者，选择产品、制订价格。还要根据竞争者来及时调整策略，并且要控制库存。我们仍然要考察整个活动的组织和团队合作情况，每队销售的现金收入减去库存为本队销售收入。最终我们会根据过程和结果综合进行评判，来决定输赢。每队有活动经费五百元，在这轮的比赛中总的规则仍旧不变，赢的一队全部晋级，输的一队最后有一名选手要被淘汰。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、3号李书文、5号夏霓

蓝对成员：4号张华、8号冯志刚、7号窦大海

马云点评：

马云：红队，你们可能感觉不服气，但是要给我再一次选择我还会选你们失败，这个不是为了教育教育你们，而是我觉得我们在做任何事情的时候，一定要注重结果，必须关注过程，没有一个良好的过程任何一次成功都不可能被复制。你们也许从一开始赢在开头，输也在开头，制订的战略过程拿大单，导致于后面整个流程过程中你们没有做重要的事情，像3号（李书文）队长，最最重要战略制订好以后，作为队长该做什么，做最重要的事情，你到处做搬运工，找队长都找不到。这个你一定要记住，永远让你的队员知道你在哪里，哪个位置上面，什么决定你做，什么决定是可以大家做。2号（牟文建）还是讲老谋深算，需要承担责任，这场比赛是我这么几场比赛看你做得最不好的一场。两个没头苍蝇到处在跑，不知道你在干什么，一会儿搬桌子，一会儿分箱子，如果你已经意识到中间出了大问题，如果你已经决定留存出了问题，应该立刻提醒队长，我们现场形势发展这个样子，但是我没看见你承担起这个职责来，如果你是中间的二传手的话，这个二传手的工作没做起来。5号（夏霓），我觉得整场比赛致命一击失败是在你手上，就是库存。大家知道零售行业的利润非常之低，零售行业最致命的两个是库存、现金流，你作为掌握整个登记的过程中的资金流，如果说他本来的利润就薄，如果在资金流上面，在库存上面犯的错误那是致命的。所以我觉得如果在整场比赛中除了过程和结果以外，我认为致命的一击失败就是在库存上面。这是我的看法。

永远把别人对你的批评要记在心里，别人的表扬，就把它忘了。

商战任务：

本场比赛的任务，是为思科公司的网侦技术，策划一种新型的商业应用模式，你们要在一个小时以内，利用网侦系统来演示本队策划的商业模式，之后各用半小时，向思科公司阐述你们的商业模式，但要注意，你们两队的商业应用模式，不包括网侦现有的会议系统，远程教育和远程医疗商业模式，也不包括思科培训过程中，介绍的案例应用，你们每队有五千元的活动经费，本次任务，主要是考察你们对思科网侦技术的理解，以及你们研发的商业模式的创新性，可行性和市场潜力，还有实际运用网侦过程中的执行能力，最后需要强调的，仍然是要遵守大赛总规则的前提下，不要动用原有资源。

这是最后一场比赛，由我来担任本场比赛的主评委，这场比赛呢，将最终产生五名直接晋级半决赛的选手，因为这儿是五个人，但是按照比赛的游戏规则，将有一名，今天晚上被淘汰，淘汰的一名呢，也不要气馁，你们将会参加另外一场复活比赛，跟前面六场淘汰下来的六名选手，一起参与这个淘汰赛的比赛，最后选出一名直接进入五强，希望大家再接再厉。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华

蓝对成员：3号李书文、8号冯志刚

马云点评：

马云：我想比赛也进行了那么多场，我可能也不做深层次的评论，但我想刚才给了大家很好的机会，就倾听一下队友怎么看你，所以我比较遗憾的是，在每个人讲自己三点的过程中，没把别人给你的批评，放到自己的认识过程中，今后永远把别人对你的批评要记在心里，别人的表扬，就把它忘了。当然别人批评你的时候，还是记住这句话，男人的胸怀是被冤枉撑大的。

做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。

选手简历：冯志刚，男，1977年10月10日出生，硕士。

参赛项目：殡仪服务连锁企业。殡葬消费是一种感情消费和精神消费，该企业的工作在于满足人生“最后一刻”对于“生命尊严”和“价值永恒”的心理需求，让逝者获得善终的完美，更让生者感知到力量，更好地掌握和珍惜生活。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华

蓝对成员：3号李书文、8号冯志刚

马云点评：

马云：八号呢（冯志刚），你说你年纪最小，但是我发现这几场比赛下来，没人说你特别好，也没人说你特别坏，年龄小不是一个什么弱项，但是，如果没人说你好，没人说你坏，你不断去想想看，自己在这里创造了一个什么样的价值，在本场比赛而言，我希望你记住一点，做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做，所以你去宾馆跑的过程中，回忆一下看，为什么去了以后无功而返，但是你要怎么去突破，所以我想今后在做事的过程中，突破点一定要有。

《赢在中国》没有失败者，只有幸运者。

商战任务：

本场比赛的任务，是为思科公司的网侦技术，策划一种新型的商业应用模式，你们要在一个小时以内，利用网侦系统来演示本队策划的商业模式，之后各用半小时，向思科公司阐述你们的商业模式，但要注意，你们两队的商业应用模式，不包括网侦现有的会议系统，远程教育和远程医疗商业模式，也不包括思科培训过程中，介绍的案例应用，你们每队有五千元的活动经费，本次任务，主要是考察你们对思科网侦技术的理解，以及你们研发的商业模式的创新性，可行性和市场潜力，还有实际运用网侦过程中的执行能力，最后需要强调的，仍然是要遵守大赛总规则的前提下，不要动用原有资源。

这是最后一场比赛，由我来担任本场比赛的主评委，这场比赛呢，将最终产生五名直接晋级半决赛的选手，因为这儿是五个人，但是按照比赛的游戏规则，将有一名，今天晚上被淘汰，淘汰的一名呢，也不要气馁，你们将会参加另外一场复活比赛，跟前面六场淘汰下来的六名选手，一起参与这个淘汰赛的比赛，最后选出一名直接进入五强，希望大家再接再厉。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华

蓝对成员：3号李书文、8号冯志刚

马云点评：

马云：4号张华，几场比赛我都发现一个问题，你很难让你的领导满意，一个不能让领导满意，尤其在这场比赛，一个不能让领导满意的人，是很难走向成功的，当然，领导都满意的也未必能走向成功。7号大海，我想你一定记住今天这句话，有人说你有心计，这是满重的一句话，也别生气，一定去回忆一下看，如果说前几场比赛，我发现2号牟文建，我说你的老谋深算是在脸上的话，你可千万别被人家感觉，你窦大海的计谋是在心里，那就麻烦了，所以刚才老牛讲到大海，要胸怀像大海一样大，我觉得今后就会很好。因为今天一定要淘汰一个人，不被淘汰的未必会成功，聚光灯底下的人很难成功的，所以被淘汰的，未必是坏事，上次，我这儿再讲一下，我们《赢在中国》没有失败者，只有幸运者。

一切的理念、想法、战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

商战任务：

比赛任务是通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手们要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5千元的活动经费，任务要求选手们理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察的是选手们现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手们的活动经费使用效率。

现场简况：《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

马云点评：

马云：一切的理念、想法、战略不能落实到结果和目标上面，都是空话，团队不知道往哪？你努力一点，我尽力了，我尽心了，每次你发现，每个人都捶胸顿足的说，我尽力了，我尽心了，结果没有结果，所以说我觉得作为队长，目标不明确，过度关注别人，而少关注自己的细节，再加上临门一脚的手段，我们做的是一场营销，我们并不是让大家做市场。这几场比赛，我看你这个队长，在这个里面有很大的问题，但是我很高兴看到你找到自己不足的地方，也提出了临门一脚，所有今后要当队长和领导的人，一定要清楚，没有一个明确的目标，你下面那批人就跟没头苍蝇一样，转来转去。

权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。

任务：

第一场比赛是完成面面通集团交给选手们的任务，就是为他们的产品爱CLICK做一个推广活动，并为活动创意一个口号，让更多的人了解爱CLICK，学会使用爱CLICK，选手们要发动大家通过爱CLICK为自己所在的队伍投票，每队有三千元的费用。活动重点考察选手们对产品理念的理解和表达。活动的影响力以及选手们的组织能力，团队合作，经费使用的效率，这些将占60%的权重，宣传口号占20%的权重，获得投票的数量占20%的权重，当然这一切都是在遵守大赛总原则的前提下，尤其是其中最大的限制规则，不要动用原有的资源。

现场简况：第二赛季商业实战篇第一场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、4号张华、6号陈伟、10号李海镛、3号李书文

蓝对成员：8号冯志刚、7号窦大海、5号夏霓、9号钱俊东、1号韩小兵

现场回放：

钱俊东：实际上我愿意承担责任，刚才问题是牛总问的，今天谁应该马上离开这个战场，但是他，我记得牛总进来讲一句话是，我们这个栏目选一个希望有潜力成为企业家的人，领导一个企业的CEO，我说我为什么不愿意下去，因为我觉得这场责任100%，如果要问谁先上来PK，我是第一个，因为我在选队长的时候，这场责任肯定是我承担，包括现在你们三位把我选下去，我还有点话想说，如果以这场责任来定的话，我钱俊东下去，没有任何问题，我就说，我跟他们9位一起待了这么几天，应该不至于，因为这场的失败，第一场当队长，第一场失败马上就下去，所以我没有办法选，因为你们刚才逼的，谁马上就要下去，把我给吓住了，所以我今天也是心服口服的，昨晚上也经过了很长时间的诊断，自己也回想了一下，难道真的为了参加这场比赛，为了得失吗，而且我觉得，你刚才说的众叛亲离，我刚才也想跟你汇报一下，我觉得会有这么一天的。

马云：今天你就当做你这辈子一定要有的一次，就有一次，不过我觉得其实你身上有一个非常真诚的东西，你刚才讲，以前由于谁承担责任，谁就应该下去，在你的表达过程中，其实你觉得是错误，你就应该站出来说，永远坚持正确的事情，如果你今天一开始就说这是我错了，由我承担，我相信评委的眼光和我们，都会给你一次机会，每个人都有些错误是必须要付出代价，所以我相信在未来创业的路上，坚持认为自己对的事情，因为这个答案还是不够自信。不够自信在领导力体现出很多，你要有权威，谁反对你，包括5号（夏霓），没向你汇报一件事情，你都会心里不爽，其实什么是权威？权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威，所以我觉得，三位评委觉得作为队长9号（钱俊东），你应该为本次比赛承担所有重大的责任，所以我们希望你能够下去。

资料链接：马云精彩论述

★金庸小说告诉我另外一个道理，人要越简单越好。挖空心思想做事的时候，你一定不会进步的。那个石破天特简单，令狐冲还有胸怀，胸怀是什么，是冤枉撑大的。

★成功者至少需要兼备两种品质：一是，大胆执着的性格；二是，对市场的敏锐嗅觉。

★我无法定义成功，但我知道什么是失败！成功不在于你做成了多少，在于你做了什么，历练了什么！

★信息很多时候不是在于你怎么传递，而是在于别人怎么接受。

★李嘉诚讲的一句话我很有感触。这儿也可以和大家分享这句话，他说他的一辈子所做的事情就是八个字：建立自我，追求忘我。

★上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！

★阿里巴巴是个不穿衣服的公司，没有别的公司一层层的框架外套，剥开一层还有一层，我们这儿一眼看到底。

★一个男人的才华与其容貌往往是成反比的。

★与众不同不是我做出来的，而是我的本能。

★人与人之间不要怕有距离，就怕你不知道跟别人有距离。

★我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对互联网一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。

★学历不等于学习力。

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目录

创业启蒙：做人、做事、做企业必须一贯

这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。

创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。

建立自我、追求忘我。

做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。

不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。

不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

一个创业者最最重要的时候，这是你最大的财富，就是你的诚信。

小公司的战略是两个词：活下来，挣钱。

五年以后你还想创业，你再创业。

生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。

创业者书读的不多没关系，就怕不在社会上读书。

在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

资金运营：做生意不能凭关系

很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

概念到今天这个时代已经不能卖钱了。

创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。

你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业。

你赚钱模式越多越说明你没有模式。

最优秀的模式往往是最简单的东西。

建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。

人要有专注的东西，我一辈子走下去挑战会更多，你就天天换，我就怕了你。

要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到可能性会更大。

相信记住关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。

不要贪多，做精做透很重要，如果碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我觉得你应该做的是不去挑战它，而是去弥补它。

这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。

一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

战略管理：小公司的战略就是活着

小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，慈善才能走得久走得长。

很多东西是很难考量的，理念很难考量，但只有结果是可考量的。

诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

很多创业者从微观推向宏观，绝大部分创业者发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。

80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。

商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。

蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。

战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。

战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。

市场营销：既要“销”，更要“营”

必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。

免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。

要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。

男人的胸怀是冤枉撑大的，多一点冤枉，少一些脾气你会更快乐。

有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。

创意执行：为结果付酬，为过程鼓掌

改变文化很难很难，但也不是不可能。

一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。

我觉得我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。

其实很多人的问题是因为他们回答的全是对的。

品质不仅仅是团队，它还是文化，是制度，是一整套东西。

公关是个附产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。

文化贯彻是最关键的。

天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。

短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。

聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

做企业不是做侠客。

永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。

人力开发：用人最大的突破在于信任人

我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。

多花点时间在你的其他员工身上。

什么是团队呢，团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。

以后是想得可以很大，东西得一点点干，包括你请来MBA，请了一大堆人帮你做，你现在一个人在干。当CEO尽量少用MBA，可能更好一点。

有时候很多人学历很高不一定把自己沉下来做事情。

CEO的艺术就在于人和财和物之间三者平衡的艺术。

创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。

最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人

在公司内部找到能够超过你自己的人，这就是你的发现人才的办法。

什么都想自己干，这个世界上你干不完。

永远要相信边上的人比你聪明。

现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。

风险控制：上当不是别人太狡猾，而是自己太贪

每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。

碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。

有时候死扛下去总是会有机会的。

永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。

暴躁某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。

上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。

可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。

成功谋略：创业成功三因素，眼光、胸怀和实力

一个成功的创业者，三个因素，“眼光、胸怀和实力”。

别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。

80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

做小了，一定要做到独特。

不去想清楚就会变成一个包袱，一定要花时间去想。

人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。

创业者有的激情是在表面上，有的在内心里。

不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。

有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

没有一个良好的过程任何一次成功都不可能被复制。

永远把别人对你的批评要记在心里，别人的表扬，就把它忘了。

做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。

《赢在中国》没有失败者，只有幸运者。

一切的理念、想法、战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。