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马云说话之道／肖文键著．—北京：中国华侨出版社，2012.7

ISBN 978-7-5113-2546-4

Ⅰ．①马…　Ⅱ．①肖…　Ⅲ．①马云–语言艺术–通俗读物　Ⅳ．①H019-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2012）笫145719号

· 马云说话之道

著　　者／肖文键

责任编辑／宋　玉

责任校对／李向荣

经　　销／新华书店

开　　本／787 × 1092毫米　　1／16

印　　张／15

字　　数／250千

印　　刷／三河市杨庄双菱印装厂

版　　次／2012年9月第1版　　2012年9月第1次印刷

书　　号／ISBN 978-7-5113-2546-4

定　　价／29.80元

中国华侨出版社　　北京市朝阳区静安里26号通成达大厦3层　　邮　编：100028

法律顾问：陈鹰律师事务所

编辑部：（010）64443056　　传真：（010）64439708

发行部：（010）64443051

网　址：www.oveaschin.com

E-mail：oveaschin@sina.com

目 录

前言　Preface

上篇　一言之辩重于九鼎之宝

第一章　马云的狂傲之语，狂妄言辞中透露出智慧的光芒

会说豪言壮语的人，也会把别人放在心上

多一点快乐用语，多一点乐观心态

说话可以大气一些，要以真诚作为底蕴

谈话少点优越感，对方会开心一点

语出惊人，都是自信惹的祸

说话也可以另类一点，只要是你的真情流露

说话可以狂妄，狂而不傲为智者

第二章　马云的精辟论述，简短透彻的语言魅力

说话简洁精练，你会更出彩

不必担心说“不知道”，坦然一点又何妨

说话铿锵有力，掷地有声

说话要有新意，说出你内心深处的感悟

语惊四座，直言有讳

讲道理没有关系，理说出来要令人舒服

用“讲真话”打动人，你会更加光彩照人

第三章　马云的风趣幽默，充满了哲理的情趣

随机应变话幽默，诙谐的言谈中自有欢乐

手到擒来的幽默，无不让人欢喜

敢想敢说，说出自己的快乐哲学

幽默无处不有，快乐信手拈来

令人为之捧腹的幽默技巧，自我调侃

幽默的话语，快乐的心态

幽默的语言技巧：善用比喻

第四章　马云的说话风格，展现受欢迎的沟通艺术

说话没有一定的体系，真实就行

抛开忧虑去说话，随时显露真性情

该说话时就说话，敢于袒露心迹

心直口快，真诚地用心说话

谦虚的说话风格，养成以人为尊的说话习惯

说话朴实，可直抵人的心扉

炫耀或者争论，会失去与人沟通的机会

该出口时就出口，抓住每一次说话的机会

靠语言确认了彼此的存在，此时语言最美

下篇　三寸之舌强于百万雄师

第五章　马云的谈判，说话伶牙俐齿无招胜有招

无论何时开口说话，都要使用尊重的语气

请对方替自己说出心意，就会不谋而合

振臂一呼流泪到天亮，众人的委屈烟消云散

三句好话当钱用，一句话值多少钱

面对各种环境，运用“方圆应对”的说话方式

面对脾气相投的人，说话可以带点个性色彩

制造悬念，谈判也可以标新立异

营造良好的谈判氛围，使用痛快的沟通方式

第六章　马云的演讲，充满激情的话语百听不厌

你说得好，是因为你做得好

借助肢体语言，充分展示你的激情

将自己经历过的事情，讲得很动听

谦虚之美，激励自己也激励大家

坚定信念，相信自己

演讲，就是讲自己

你做了自己力所能及的事情，就说出来

第七章　马云的销售口才，令人心动的说话艺术

拿自己开涮，也是一种成功的营销模式

危机中的营销，非常时期的口才魔力

讲述你的观点，让全球人去复制粘贴

借别人之口说自己的事，给别人找个理由去关注你

再说一次，让拒绝你的人再听一次

讲创业，要像讲悬疑故事那样吸引人

在商不言商，谈价值也可以点燃人们的激情

附录　Appendix

马云与观众的对话：乐观地看待这个世界

马云在斯坦福大学的演讲：我们是一间非常幸运的公司

马云2011年4月在清华大学的发言：只相信一流的努力

马云2011年10月回应淘宝事件：努力就是为了希望还存在

马云新语：2012年淘宝交易额将达一万亿元

马云和阿里巴巴

后记

前言

Preface

马云——一个小时候被大家称为“问题孩子”的少年，却创造了中国互联网史上的奇迹；一个曾经三次落榜的高中生，却在大学期间荣任双“主席”；一个其貌不扬，甚至因为形象太差而找不到工作的男人，却成为中国大陆第一个登上《福布斯》杂志的本土企业家……

创业是艰苦而又漫长的：马云一没资金，二没背景，三没技术，但他口出狂言，然而，谁也没有想到的是，马云正是凭借着“狂言”与成功结下了不解之缘。

语言的力量是巨大的。马云善用语言不仅制造出了出人意料的效果，还为自己的事业与生活平添了数不尽的助益，并通过语言充分展现自己的个人风采和内涵，成功地抓住机遇，最终摘取了胜利果实。可以说，马云的成功离不开他的好口才。

听过马云演讲的人都有一个深刻的感受：马云的幽默与智慧往往都隐藏在其含蓄、自嘲的口吻中——幽默不失智慧，含蓄不失真诚，中庸不失真实，自嘲不失品位。即使是在工作中，他也总是以低调和富有人情味作为自己行走人生旅程的底线。这便是马云的话有如此神奇功效的缘由，并创造了用6分钟说来2000万投资的神话。在马云的公司里，员工把他当偶像；创业团队始终不离不弃；一批已经是百万富翁的员工依然激情澎湃……

也许有人说，我可没有马云那么厉害，我也不可能拥有马云那样的好口才。其实，会说话、说好话并不是登天之难事。我们可以通过学习，去领悟马云的说话技巧，把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里。就像马云一样，懂得如何去说，怎么说才好，什么时候点到为止，什么时候入木三分，才能真正地做到任何场合下都成为魅力四射的焦点人物。

将马云的说话技巧传播开来，使更多的读者能够练就一副好口才，并从中受益，是创作本书的出发点。本书主要以阿里巴巴创始人马云的若干著名谈话为切入点，以通俗易懂的语言详细地分析了马云说话的成功经验与技巧，内容不仅生动有趣，而且还详细实用。

不仅如此，本书还从马云说话技巧的各个方面展开论述，将马云的说话方式以故事片段的形式展现在读者面前。这些故事将告诉你：他是如何与员工沟通的，是怎么抓住融资机会与风投商沟通的，是怎样与媒体沟通的，又是如何与客户沟通的，等等。

朋友们，当你读完此书时，马云口才的魅力将激发出你勇敢开口的斗志；他谈话的热情将带给你无穷的力量；他的口才技巧将成为你练就魅力口才的指南针；他因为拥有好口才而获得的成就将鼓励你勇敢前进……

上篇

一言之辩重于九鼎之宝

在这个崇尚个性的时代，你说的话应该有自己独特的风格。倘若每个人说话的风格都相同，生活就会变得十分无趣。有人说过，能够满足别人和自己的人，就是很有趣味的人。所以，为了使别人和自己获得这样的满足感，我们要向世界上所有最优秀的事物学习，包括学习马云的说话之道。

马云思维敏捷，能说会道，他的语录恰如其人：独特、简练、风趣，却又富含哲理。他走到哪里，就讲到哪里；他说到哪里，人们就听到哪里。他之所以成为当今青年人的精神导师，成为偶像级人物，与他的说话之道是分不开的。我们可以通过分析和学习他的说话艺术，来塑造自己的说话形象和说话风格。

第一章

马云的狂傲之语，狂妄言辞中透露出智慧的光芒

会说豪言壮语的人，也会把别人放在心上

在谈话过程中，如果一个人总喜欢发表自己的豪言壮语，旁若无人般地以“我”为中心，说个不停，滔滔不绝，老是“我”怎么样，“我”认为，这样一来，就会让谈话变得单调无趣。底气十足，就是多谈你，少说我。比如，你可以像马云一样，将我替换成你或者是团队。

马云说：

什么叫没钱？不是说你饭都吃不饱了，如果真是那样，你不如去救济站领取城市最低生活保障来得实在。如果你做网站就是为了赚融资，准备“花美国股民的钱”，那也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边你的部下你的兄弟都在看着你，唯你马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你的不对了。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。

在马云的这段话里，没有出现一个“我”字。他不采用这样的说话方式：我是一个负责任的人，跟着我的人，不会担心融不到资，更不用担心没有饭吃！如果马云这样说话，就没有豪言壮语的美韵了。

说豪言壮语的人，本意是要带给别人希望，让自己喜悦的同时，也想要让别人喜悦。如果你只是以我为中心地去说话，听话的人感觉不到你的诚意，因为你没有照顾到他们的感受。在你的话里，没有他们可以喜悦的地方。当你谈话的中心偏离谈话对象的时候，就会出现没有把别人放在心上的情形。此时，别人的喜悦程度降低了，你带给别人的希望也大打折扣。

马云喜欢豪言壮语，也喜欢快言快语。他也懂得将别人放在心上，再看马云的另一段讲话。

在阿里巴巴这个家族里面，阿里巴巴是大哥，是个泥腿子，弟弟妹妹们上学都靠他来供；淘宝是妹妹，性格活泼，可以拿着大哥给的钱买花裙子，已经初中毕业，将来要念复旦大学，老三是支付宝，才上小学，但它最有志气，要在未来扛起养家的重担。大哥决定不惜一切代价供他上美国的哈佛，因为那里有最先进的思想。

马云的这段话，豪气十足，没有以我为尊，而是以团队为尊。马云无论在国外的演讲，还是在国内的谈话，都是将阿里巴巴这个团队放在嘴上去说、去谈论，告诉天下阿里巴巴的故事。

马云在谈到团队的时候，豪言壮语，千言万语，滔滔不绝地讲着属于大家的互联网故事。在这个故事里，每个人似乎都将是互联网的一个主角。他不但将团队放在了心上，也将社会放在了心上。

我们研究马云的谈话，会发现这样一个现象：就是他在谈到自己的时候，总是编排自己的不是和不足，但是，很快他又会将话题绕到阿里巴巴上面。

如果马云演讲的时候，豪情万丈地说“我很聪明、我很成功”等等，而没有提到阿里巴巴整个团队的聪明和智慧，也没有提到阿里巴巴给社会创造的价值。如果是这样，试想一下，马云的讲话会被媒体追着报道吗，答案是否定的！

豪言壮语可以说，但是要有效果，产生良好的效应，就需要设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到对方理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。否则，对方会认为你没把他放在心上，有可能会引起仇视和敌意，也会因此带来数不清的麻烦。

在节目《非诚勿扰》里被大家定义为“弹簧男”的男嘉宾——刘云超，上场之前就曾经以600万存款和大战马诺而蜚声网络江湖。当他傲气地出现在节目现场，并且始终以“富二代”的光环和相当刻意挑衅的态度对待现场的女嘉宾时，他是这样说话的：“这就是我的个性，我觉得他们太虚伪了，我就很真实啊，我觉得他们那样是假装的。”女嘉宾终于都纷纷沉不住气，统一把矛头对准了这位“富二代”。

节目中的男嘉宾，一连说了四句话，每句话中都带有“我”，后面三句话中，干脆以“我”字打头！话说得是很痛快，自己也觉得是酣畅淋漓，豪情万丈，对方却认为没有把他们看在眼里、放在心上。

我们在说话的时候，就好像驾驶汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然的了。而避免这种尴尬情况的唯一方法，就是少谈自己，多谈对方，要掌握语言的“交通规则”。

聪明人在与别人交谈的时候，总是会竭力忘记自己，不总谈自己个人的事情，而是多谈对方的事情。事实上，当你以充满同情和热诚的心去听对方叙述时，你一定会给对方以最佳的印象，他也会有跟你进一步亲近的愿望。因为人的心理本就非常微妙，对于这种感知，往往比较敏感。

为此，要做一个会说话的人，我们就应该用真诚去对待对方，时刻记住把对方放在心上，少说“我”多说“你”，并且常常用“我们”来做开头，把对方包括进去，那么你就一定能够成为一个大家都喜爱的谈话对象。

多一点快乐用语，多一点乐观心态

快乐的说话方式，自然的幽默话语，往往发自人的内心深处。心情沉重的人，是笑不出来的；充满狐疑的人，话里也难以荡漾暖融融的春意；整天小肚鸡肠的人，话里肯定有解不开的忧郁。只有胸怀坦荡，才能笑口常开，妙语常在。

正所谓“言由心生”，一个具有幽默感的人，其富有情趣的谈吐并非是刻意为之，也不会显得矫揉造作，而是一种深藏内心的底蕴，是无意间的自然流露。就像山间的清泉之所以汩汩流淌，是因为它的下面有大地永不枯竭的水源一样，这是幽默的至高境界。

2007年，马云接受某媒体采访的时候，说过一段很幽默的话，也很有哲理，被人们戏称为“高尔夫哲学”，他说：

打高尔夫要永不后退。要坚持打完18洞，不管是低于标准杆，还是100多杆，你都不能后悔。就像生命，一旦开启，不管好与坏、顺与逆、痛苦与悲哀，都只能向前。

高尔夫是一项不断追求进取的运动，可以持续终生。如果高尔夫在你的概念里只是一种单纯的运动，那么你还没有真正认识高尔夫；当有一天你发现，高尔夫使你在身体和精神上都有所收获和享受，你会发现你的生活因为有了高尔夫而比过去更加纯净和高贵。

打球实际上就是跟自己挑战。要会吃苦、早起，能够忍受暴晒、雨淋，还有长时间行走，更加重要的是要能不断调整自己，否则前面打坏了几个球，后面可能就没信心打了。

当大家对高尔夫有共同兴趣的时候，它是一个谈话、谈判、交朋友的催化剂。因为有时候你第一次见这个人，跟这个人从不熟到熟再到彼此投机是一个漫长的过程。高尔夫球场就像是一个友好开放的平台，在球场上谈生意远比在办公室来得轻松，很容易让人接受，成功率很高，我的合作伙伴也很高兴，皆大欢喜。

对像马云这样的商界精英来说，高尔夫球场更像是一个磨砺自己的练习场，因为商界精英们通常要具备一些最基本的素质，包括学识、胆识、远见卓识，更应该有一种竞争精神。马云就属于这类人。

马云还说：

“尽管我的高球成绩说不上非常出众，但好在我有一个乐观的心态，而且我一直觉得，高球的乐趣一定要和朋友们一起分享，成绩如何你不用太在意，重在‘掺和’嘛，要知道，独自一个人在人生地不熟的球场孤独挥杆，那可是一件可悲之事啊！”

都说人生如演戏，生活如戏台，芸芸众生又如戏中傀儡。如能看破人生的严肃面，自然能以较轻松的态度笑对人生，而马云的乐观精神也正是从这种轻松的生活态度中自然流露出来的。这种乐观精神是对现实生活的一种别样写照，是无意间形成的一种与他人相处的“亲切方式”。

马云的快乐无一不是自然纯真的流露。当他站在实践者的角度却用一番参与者的语气将心得和盘托出时，这种自然的情感流露，也给予了我们一定的温馨体悟。其实，从马云的话中我们不难看出，他的这番颇有“哲理”的“高球话”，实则是为拉近和媒体之间的距离而做的一番铺垫。当这种自然亲近的快乐方式被定义为马云行走互联网的一种“标志”时，他的快乐用语也真正达到了某种境界。

在马云的“高尔夫辞典”里有两句话：“永不抬头”和“永不后退”。“永不抬头”是要控制自己，摒除杂念，心中只有目标；“永不后退”是要坚持自己，不到最后，心中就留有希望。

幽默能让世人笑口常开，从而能从一种乐观向上的生活态度中获得幸福的感觉。

美国凤凰城著名演说家罗伯特说：“我发现幽默具有一种把年龄变为心理状态的力量，而不是生理状态的。”他还有另外一句著名的妙语：“青春永驻的秘诀是谎报年龄。”他70岁生日时，有很多朋友来看望他，其中有人劝他戴上帽子，因为他头顶秃了。罗伯特回答说：“你不知道光着秃头有多好，我是第一个知道下雨的人！”

生活是多姿多彩的，关键是你用什么样的眼光来看待它。拥有一个正确的视角，你会发现生活原来如此美好。

欢乐和笑声是人们生活中必备的良药，它使人们总能保持一种乐观的生活态度。拥有乐观的人生态度是幸福的支柱。而幸福是乐观要抵达的目的地，要想使自己幸福，就要多一点快乐用语，来带动你那向忧郁滑坡的乐观心态。

说话可以大气一些，要以真诚作为底蕴

有人说人有七心，但是排列首位的是“诚心”。生活中，我们说话可以大气一些，豪气一点，但是，一定要以真诚作为底蕴。比如马云，他说话的时候，总是很大气，很豪气，但是，他也是诚恳的。

我们来看马云讲的关于价值观的故事：

不做游戏，这跟我们的价值观有关，阿里巴巴到现在为止没有投入过一分钱在游戏上面，那是两年前我妹夫跟我说一个事情，改变了我对游戏的看法。

我妹夫一天早上跟我说，我昨天跟你妹妹玩游戏玩到早上3点半，你妹妹去上厕所的时候我又偷偷地玩了半个小时，我被他吓了一跳，我妹夫是很能干的一个小企业家，这么一个成年人并且是一个很精明的人，竟然玩到3点半甚至没有一点儿自控能力，想想我们的孩子会怎么样。

我不希望我儿子玩游戏，如果中国孩子都玩游戏中国就没有前途可言了。而且我通过分析发现了在全世界时间不值钱的国家里游戏是最畅销的。你会发现全世界最先进的游戏国家是哪些？美国、韩国、日本，但是这些国家永远不鼓励自己的老百姓玩游戏，它用来出口。

如果有一天我们的领导突然会醒过来问我们孩子在干什么？在玩游戏的话，一定要对他进行限制。因为游戏不能改变中国的现状。所以我说不做游戏，饿死也不做游戏。

马云不但是这样说的，也是这样做的。他获得了广大网商的信任，阿里巴巴因此而名扬天下。

在现代社会，人们更渴望真心的交流与相处，真心实意所带来的价值远远超过了我们的想象。虽然马云的另类言论有点狂，另类思想有点拽，但是，马云却给这个世界，留下了他最为诚挚的一面。

一个真心实意的人，讲话不会欺骗，不会耍花招，不会兜圈子去忽悠别人。不论对人对事，他们必定会诚心相待，而且在言语间能表达出自己最为真挚的情谊。这种人通常更能够与他人达成语言上的共识，而且更能够带动他人融入语境中去。以诚心换真心，以诚意换满意，那么最后终究会用诚心收获他人更多的感动。

马云狂放不羁，不拘小节。他常常如凡夫俗子一样出现在大排档和员工一起吃喝，在阿里巴巴和各个部门的狂欢中，他会打扮成姑娘或江南渔夫。在接受媒体采访时，他习惯搞出种种小动作，有时是衔着一根长长的烟杆，有时是摆弄一小盒火柴甚至拍打小球。他解释说“这有助于思维和表达”。马云的种种行为和言论，都是出自一片真心。

如果我们用一颗真诚的心来对待他人，他人一定会对你也有所感动。当然，我们在与人交流时，一定要自然大方。

北宋词人晏殊素以说话真诚著称。他14岁时参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看过试题后说：“陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个题目吧。”真宗见晏殊如此真诚，感到他很可信，便赐予他“同进士出身”。

晏殊在史馆任职期间，每逢假日，京城的大小官员常到外边吃喝玩乐。晏殊因为家贫，没有钱出去，只好在家里和弟兄们读书、写文章。有一次，真宗点名要晏殊担任辅佐太子的东宫官一职，许多大臣不解。真宗对此解释说：“近来群臣经常出门游玩饮宴，唯有晏殊与弟兄们闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫官的合适人选。”然而晏殊向真宗谢恩后说：“其实我也是个喜欢游玩饮宴的人，但因家里贫穷无法出去。如果我有钱，也早就参与宴游了。”这两件事，使晏殊在群臣面前树立起了信誉，而真宗也更加信任他了。

可见，说话的魅力，不在于说得多么流畅华丽，而在于是否善于表达真诚。

因为只有真诚的态度加上实意的谦卑，这才是所谓待人处世的最佳礼节。真诚对于商家来说就是诚信，是信誉；对于普通人来说是为人之道，是建立彼此情谊的最便捷方式。

所谓真心实意，是源自心灵深处的交流与探访，是浑然天成的一种表态，切记不能表现得太过拘谨，否则会让人觉得你是刻意表露出来的，而非真心诚意。

谈话少点优越感，对方会开心一点

有句老话说：“休要长他人志气，灭自己威风。”生活中很多人可能是受其影响，总喜欢拼命自抬身价。而对于他人，总是喜欢吹毛求疵。其实，人们生活在这个世界上，大家都是平等的，而且人人都值得尊重。

法国哲学家罗西法古说过：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”同样，当我们在与对方交谈时，也一定要秉承着人人平等的原则，千万不要有任何优越感，否则只会遭人反感。

马云曾经有这样一番谈话：

我第一天我就不想控股。我说一个CEO，一个公司的头绝对不能用自己的股份来控制这家企业。是应该用智慧、胸怀、眼光来管理领导这家企业。

你想真正领导他们必须要有独到眼光，必须比人家看得远、胸怀比人大、全世界遍访。所以我花好多时间参加各种论坛，全世界奔跑。

我永远相信一点：永远不要让别人为你干活。为一个共同的目标和理想去干活，我们说要做80年的企业，成为世界十大网站之一。

只要有商人的地方就有阿里巴巴，我们的理想是不把赚钱作为第一目标，创造价值为第一目标。这些东西我的股东和我的董事还有我的员工都必须认同，大家为这个方向去工作，我也是为这个方向去工作。

所有人都在听你的，他们就跟着你，如果他发现你连你的员工都沟通不了，你连你的股东都沟通不了，怎么去跟外部世界沟通？我们每个创业者都在反思这些问题。我不希望我手下的所有同事是奴隶，不要为钱去工作。你就问问对自己的工作开不开心、对自己的成长开不开心、对每天的收入是不是开心、每个月的收入开不开心？如果你对这个开心，干下去！

谈话少点优越感，对方的开心系数会增高。如果是马云的员工，听到这样的话语，会感觉到被尊重，会更加开心地去工作；如果是马云的朋友，听到马云的论述，想要与他一辈子做朋友；如果是陌生人听到马云的这番精言妙语，会被他的人格魅力所吸引。

这个世界上本就人人平等，况且人无完人，任何人都不应该持有蔑视他人的所谓优越感。

事实上，每个人都希望得到别人的认可与赞赏，都在不自觉地维护着自己的形象和尊严。就如同长相一般的人不一定没有自己可炫耀的东西，不爱说话的人表达能力不一定差，千万不要小看他们。让他们表现得更优越些，让周围的人都有机会了解他的长处和得意的地方，这样才更能得到对方的敬重。

有一次，英国大作家萧伯纳在完成一次写作后出去散步，路经一处花园时看见邻居家可爱的小姑娘独自一人在里面玩耍，萧伯纳一时萌发了童心，便和小女孩一起玩耍起来。当萧伯纳送小女孩回家时，萧伯纳对小女孩说：“知道我是谁吗？回家告诉你的妈妈，就说今天你和大名鼎鼎的萧伯纳一起玩耍过了！”

小女孩听完后天真地回应道：“那你又知道我是谁吗？回家告诉你的妈妈，就说和你一起玩的是克里佩斯莱娅！”大文豪萧伯纳听完小女孩的话后不禁愕然。此后萧伯纳每次对朋友提及此事时，就会感慨地说：“正是这位7岁小女孩给我上了人生最好的一堂课啊！其实一个人不论有多大的成就，他在人格上与任何人都是平等的。这个教训我一辈子也忘不了。”

我们每个人都必须时刻注意，在他人面前绝不刻意吹嘘自己，要谦虚、谨慎。即使有人奉承，也不要得意洋洋，锋芒毕露，事事争着抢先，以显示自己的能力强，胜人一筹。如果你总是傲慢行事，那么就会让自己在无意中树敌。这个世界上没有人愿意承认自己不如别人高明，这是每个人最起码的虚荣心。

生活在这个社会里，每个人都应该树立起人人平等的观念，只有这样，我们在与人交谈时才不会有任何优越感存在，也就不会因为蔑视他人而和他人针锋相对，以致处处得罪人。况且，我们只要仔细观察四周也不难发现，强者往往是温柔的，这种温柔在很多时候都表现为一种人人平等、一视同仁的为人态度。正是这种平等，正是这种毫无优越感，才让强者更加光辉，更加强大。

语出惊人，都是自信惹的祸

语出惊人，都是自信惹的祸，这是马云的真实写照，因为，马云说过太多的大话。他的超级自信，在电子商务还没有成为主角的时候，自然是令人怀疑的，让人感觉他是一副鬼鬼祟祟的模样，似乎还长着一张骗子的脸，说出的话，自然被当做是“骗子的话”。

当没有人知道互联网为何物时，马云卖力地销售中国黄页，也难怪会被人当做骗子。

然而，马云与众不同的地方在于，他能把自己的“骗言”变成现实。

连云港翠苑食品公司总经理刘青春当时觉得自己被马云“骗”了。

2000年11月底，刘青春终于被阿里巴巴销售经理程钦连续3个月孜孜以求的精神所打动，买下了阿里巴巴历史上第一个“中国供应商”产品，但是签合同之后仅几秒钟，刘青春就后悔了：“这东西能顶用吗，自己是不是被这帮能说的家伙给骗了？”

不过，现在事实证明，连云港翠苑食品公司每年向欧洲出口数百吨花菜，90%以上的客户来自阿里巴巴。

有人说“马云是个骗子”，因为不了解，所以有偏见。当马云成绩斐然的时候，这样的说法自然消失。马云是个绝顶聪明的人，他知道这些明显带有贬义的评价对他意味着什么，但他不去理会，只是埋头做自己该做的事情。

事实上，疯者而不癫，狂者而不傲，骗者却不失内心的淳朴与释然才真乃大智若愚者。这样的人我们理所当然称他为智者，而智者总是无敌的。

尽管马云遭遇了人们的误解和偏见，但是，马云依然自信地说道：用我们的方式看世界，心中无敌就无敌于天下。下面是他用自己的方式看世界的独立宣言。

在平时，我们很少会意识到，那些看起来强大的事物，如果倒过来看的话，就并非那么强大了。所以淘宝的理念是，首先要健康；其次，要换一种角度来看eBay，它看起来很强大，但是如果倒过来看，eBay一点儿也不重要，我们可以这样做，也可以那样做。所以这就是我们用不同的方式，用我们的方式看世界的结果。这是“倒立”的意义。

现在的各种模式太多了，你老是研究别人，脚步就自然而然跟过去了。对这一点必须坚定不移。研究对手只会伤害了你，因为你把你自己的强项丢掉了。

马云的自信，虽然为自己带来了一些负面的影响。但是，更多的还是正面的效应。语出惊人的他，可以使众多媒体争相报道，使众多年轻人视为偶像。

说话也可以另类一点，只要是你的真情流露

人们常说，沟通从心开始。的确，真心实意的交流往往能够让人倍觉珍贵。如果一个人愿意从心开始，和对方真诚地互通有无，那么必然会做到最为理想化的交流。而且在这种交谈中，我们并不会因为怀疑彼此动机不良而让交流搁浅。因此，我们在交谈的时候，只要你是真情流露，说话另类一点，人们也是可以接受的，比如马云，他就会使用这种说话方式，与媒体沟通或与客户沟通等等。马云面对媒体会这样说：“这次来到上海，我心里诚惶诚恐。在会员面前我总是没自信，因为每次最想见到和最怕见到的人，就是客户，他们是阿里巴巴的拯救者。”

马云堪称中国曝光率最高的CEO之一，张扬的个性从其外号可见一斑——创业之初，因为游说企业把资料放在阿里巴巴上，被称为“一个骗子”；2001年被认为是“一个堂吉诃德似的疯子”；后来又被上升为“狂人”。

现在，马云似乎又有不同的面貌：“是的，我已经变态了，我现在不管成功不成功，我只想着怎么去解决问题。”马云的真情流露，有点另类。

说话本身就是一个传递信息的过程，而说出的话不全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于所表达的思想、信息能否拨动听者的心弦。

我们来看马云的另一个故事：马云说他这一辈子第一次上电视的镜头，是被人家拍下他见义勇为、喝斥小偷的事。

据马云回忆：“那时候是1995年，我们刚开始创业。晚上8点多我骑了个自行车去上班。在去上班的路上我突然发现前面有几个人在抬窨井盖。当时有五六个农民，用很大的木杠子在抬，估计是准备偷去卖废品。我看到这一幕，马上想起前几天报纸上登过一条新闻，说是由于某地区窨井盖被盗，一个小孩一不小心掉到窨井里淹死了。让我特别懊恼的是面前有五六个人，我一个人怎么可能打得过？而且再上前一看，个子都那么大。于是我就骑着自行车追到他们前面大概四五百米处去找人，结果没看见一个警察，再看看边上的人，似乎也不愿意跟着我一起去阻止他们偷盗。我骑着自行车来回足足绕了两圈。我实在忍不住了，因为我看见他们还在抬那井盖，就把自行车骑过去停在他们面前。当时我一只脚跨在自行车上，一只手指着他们，大声吼道：你们给我抬回去！那时候我在想，如果他们冲过来我就逃了，但是，如果不说的话，我实在是心里难受。正在这个时候，突然有个男人冲了过来，他问我刚才说了什么。我见有人跟我说话，就特别得意。我就告诉他，是那群人把那个窨井盖抬走，我正打算叫他们物归原位。那个男人就问我，你想他们怎么样。我突然觉得很蹊跷，为什么这个男人会问我这么傻的问题。回头一看才明白过来，原来背后正有个很大的摄像机对着我，他们其实是在做一个心理测试：就是想看看走过这条路的人看见这样的事情，有多少人会站出来制止，而那天就我一个人通过了这个测试。”

生活中，我们需要关怀，却不被他人重视；我们需要认同，但实际却并不为他人关注。一经仔细思考你会发现，其实我们真正不被认可的原因，很多时候是因为疏忽了“真情付出”。一旦“真心实意”被自己长时间搁置，我们又怎么能够和他人搭建畅通无阻的友谊桥梁呢？

事实上，马云可能真的有央视王小丫戏称的“骗子的脸”，但他却真真实实地具备一颗善良的心。他敢于向五大三粗的“撬”下水道盖子的“小偷”大声喝斥，只为担心陌生人黑夜一不小心掉到下水道里；他敢于在“非典”时刻与疑似患“非典”的员工握手、安慰；他甚至于戏言自己“愚蠢”，而鼓励年轻人发愤图强。

说话可以狂妄，狂而不傲为智者

说话可以狂妄一点，只要你拥有狂妄的资本，比如马云。马云的狂言疯语，非常有特色。因为，他在狂言之后，接着就是兑现，与承诺有点相像。

狂，有两种，一种是无知的狂，另一种是自信洋溢的狂，而马云显然深得后者的精髓且狂得底蕴十足。互联网行业中一个人成功创建一个网站不足为奇，有谁能像马云那样既在阿里巴巴成功，同时又能使后起之秀淘宝网获得业内数一数二的地位呢？而有谁敢喊出“创造一个中国人自己的、最伟大的公司”，“我们要进入世界500强”，“我们要做102年的企业”的目标呢？唯有马云敢这样口出狂言。

“我就是打着望远镜也找不到对手。”这是体现马云的狂妄最为经典的一句话。马云在互联网界显得潇洒又狂傲，桀骜不驯。“语不惊人死不休”用在其身上也不为过。

2007年马云又添狂妄筹码。11月6日，阿里巴巴旗下B2B业务在香港联交所挂牌上市，融资15亿美元，创下了中国互联网公司融资规模之最，一跃成为中国互联网首个市值超过200亿美元的公司，据悉，阿里巴巴当时冻结资金高达4500亿港元，创造香港股市有史以来冻资最高纪录。

“每天盈利一百万”这是2004年马云提出的观点，而2005年马云更推进了一步，“每天纳税一百万”。“将互联网作为一个窗口，让数以千万计的中国中小公司从这里出发，与世界对接。”马云最早的名片上印着如此豪言壮语，他给阿里巴巴的规划是，“要做102年老店”。“1999年是阿里巴巴创始的第一年，世纪100年，下个世纪初的一个年头，算在一起整102年。”马云解释称。

众所周知，马云是武侠迷，最喜欢的武侠人物就是《笑傲江湖》中的风清扬，追求其无招胜有招，不循常规出剑。

“与众不同不是我做出来的，而是我的本能。”马云如此解释自己的狂言妄语，他认为其实大家不了解其所思所想，“外边的人看里边的人都是疯子，疯人院里的人看外边的人也不正常。”

“只有你想不到的，没有马云办不到的。”现在的马云已经习惯业界的如此“戏言”。

“我要改变中国电子商务的历史进程。”

“我们要打败eBay，买下雅虎！”

2001年到2003年，在阿里巴巴经历最为艰难也最为关键的三年内，马云还推行过三种“毛泽东式”的管理运动。因为马云认为，这对于企业管理变革而言是最为有效的。

以“延安整风运动”来统一价值观、统一理想，马云说：“通过运动，把不跟我们有共同价值观，没有共同使命感的人，统统开除出我们公司。”

以“抗日军政大学”来培训干部团队的管理能力，以“南泥湾开荒”培养销售人员面对客户应有的观念、方法和技巧。马云说：“普通企业想到的，可能是把客户口袋内的5元钱赚到手，而‘南泥湾开荒’追求的是帮助客户把5块钱变成50块钱，再从中拿出我们应得的5块钱。”

此后马云的日子真正好过起来，他又开始向全球出击，到各个国家去展示他的绝世口才。他再次对台下的众人口出狂言：“现在，商人们打开电脑，看到的界面是Windows，将来，他们看到的会是阿里巴巴！他们需要的一切服务，阿里巴巴都将提供。阿里巴巴将是贸易的同义词！”

马云自己是一个观点非常鲜明的人，喜欢什么，不喜欢什么，表达得很清楚，而通过对价值观念风格鲜明地表述和鼓吹，马云又将各种口号和概念中隐含的内容表达得非常之明确和极端：马云只和有相同价值观念的人一起战斗。

“用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个人的行为，最后形成合力。”马云说，“互联网业务是需要所有人齐心协力打出来的，没有人可以在互联网公司按部就班，互联网公司需要跨部门的配合，要靠团队力量。”在马云看来，团队的整体主观能动性几乎决定了一切。

“超越微软和沃尔玛是阿里巴巴的使命。”马云的狂言，至今都在延续着，而且从不食言，这就是马云狂妄的智慧所在。

同时，马云狂而不傲，他始终是一个直面现实又憧憬未来的清醒者。即使阿里巴巴放眼全球都找不到与之抗衡的对手，但马云始终有一种危机意识。就是这样一个天不怕、地不怕的人，却在“2005中国企业领袖年会”上发出了“这一年，我压力挺大”的感慨。

“我前一段时间宣布了公司第二次处于危机状态，”马云说，“因为别人都说你好的时候，问题一定会马上来临。”

阿里巴巴第一次处于危机状态还是2000年互联网步入低谷之时。当时听说中国一个星期诞生1000家互联网公司，马云马上宣布公司处于高度危机状态。“中国不可能一个星期有1000家互联网公司诞生，如果这样的话，可能一个星期就有1000家互联网公司倒闭。”

“满嘴跑火车”的马云就是有那么一种能力，可以让他最需要的人接受自己，然后实现自己的“狂言”，至少到目前为止是这样。

第二章

马云的精辟论述，简短透彻的语言魅力

说话简洁精练，你会更出彩

生活中，总是有很多人认为能说会道就是成功，其实，在他人面前喋喋不休地讲个没完，这种聒噪繁琐的言辞，只会令人生厌。说话的时候，尽量简洁明快，加上点技巧，才能让你的建议更得人心。

会说话的人，会给听者提供大量的思想火花。简洁的语言绘出鲜明的形象，而听者的自身感受和思想情绪却最大限度地让说话者引起了共鸣。说话要将一件事情进行选择和描绘，着重出彩的地方，抓住一点进行精辟论述，往往可以以少驭多。例如，当马云谈到专心做好一件事情的时候，更是亮出了语言的简洁魅力。

马云如是说：

看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说No。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。这是马云的“抓兔子”理论，其核心就是专心做好一件事，一切皆为既定目标服务。

到底什么是创业，很多人都讲。有些人问我：今天做这个生意好不好，明天有哪个机会，做那个事情好不好。其实创业最大的、最核心的就是你必须要坚持不懈。如果你每天都在坚持不懈地做一件事情，那么，我相信总有一天这个世界就围着你转，如果你每天都在做不同的事情，你每天就围着这个世界转。这就是创业的核心精髓。

显然，马云开头直接切入专心做好一件事的阐述过程中，用语简练，最后说出创业的核心精髓，让听者回味无穷。

说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，是否说到了点子上，是否能打动听众。听众最喜欢的是有什么就说什么，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，是浪费时间。

古语“言不在多，达意则灵”，就是指讲话要少而精。我们要追求的是用最凝练的话语来表达尽可能丰富的意思。

一般来说，在说话的时候，尤其是在日常生活中，更应该选择简洁、朴实、准确的大众化词语，避免使用矫饰、复杂、故弄玄虚的词语。

世界拳王阿里由于年轻时不善于言辞以致影响了他的知名度。有一次，阿里在一场拳霸赛中因为动作激烈而导致膝盖受伤，当时在场的观众都大失所望，对他的印象更加不佳了。可是当时他却并没有拖延时间，立即要求停止比赛，而不是坚持着完成整个比赛。

事后，阿里在接受采访时说：“膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度，但为了不影响比赛的观赏性和观众看比赛的兴致，我请求停赛。”在此次比赛之前，阿里并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的诚恳解释和替观众着想的态度，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局而请求停赛的确是替观众着想，由此而深深地感动了大家。

很多时候，说话的要领并不在于用多么长篇大论的华丽辞藻把对方迷得团团转，或是运用高深的长篇哲学理论，让对方崇拜自己，而在于把将要告知的信息准确地传到对方的内心，以有条理的论述使对方更正确地认清事实。

由此可见，说话的精辟、独到，是与说话的简洁精练分不开的，马云之所以能够处处受欢迎，就是因为他的话，往往都很精练、简洁，而不是废话连篇，冗长乏味。

但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。应予承认，任何事物都具有两重性，简短的语言有时很难将相当复杂的思想感情十分清晰地表达出来。

实践证明，说话要取得“言有尽而意无穷”的美，说出境界之高，说出价值来，就需要简化语言，做到凝练，因为往往说话的精髓并不在“量多”，通常哪怕是寥寥数语，只要能打动人心，便真正达到了谈话的境界。总之，说话简洁明快，使你的谈话达到精练之美。

不必担心说“不知道”，坦然一点又何妨

马云的谈话能打动人，是因为他时刻都在做最真实的自己，他处处敢于展示真实的自己，只有心态成熟的人才会把自己真实的一面呈现给大家。由于每个人都是不完美的，每个人又都是极其好面子的，自尊心都很强，所以，当一个人敢于说“不知道”这三个字的时候，意味着他的心智是相当成熟的。

马云在《财富人生》节目里，就有这样的一个谈话细节：他会坦然地说出“不知道”这三个字。他的坦然，给观众留下了极深的印象。

马：我的合作者还挺不错的！像软银的孙正义，我觉得他是一个我非常敬佩的人。我跟他谈判六分钟，就可以解决所有的问题。六分钟，我们第一次谈判六分钟，就解决两千万美金的投资。

其他人都认为我们疯的，就像我公司里面很多新来同事和外面人，觉得马云讲话怎么那么古怪？

叶：你有没有问过：他为什么跟你接触六分钟就敢投两千万美金？

马：远远不止的。后来我说不要那么多。

叶：这是为什么？你觉得六分钟……

马：我也不知道。以后要问问他了。反正我们两个人挺逗的，上个月我在东京，我们也是跟他一起。他说我相信你，我说我也相信你。

叶：换而言之，你身上哪一点被他给相中。

马：有一点。我们两个都想做真正的大的有意义的事情。就是说很多人可能讲我想赚钱，而我觉得我想做的是一个这么庞大的计划，要80年的企业，做世界十大网站。而且我的记录，这几年所做的事情，他觉得这个人的心特大！他知道我在说什么。你在跟他聊天的时候，我是坚信自己在说什么做什么的。这种我也说不出来。我们说一见钟情！

叶：那么你怎么觉得他身上哪一点让你相中？

马：其实很多投资者来找我的时候，都会有过。但像他这么干练的没有，很直截了当。他问的问题不多，但是他很果断。他跟日本人、平时的日本不一样，很多日本人是想了半天、弄了半天，但他一般动作以后，他就不会改变。

这和日本人不一样，其实我跟一般中国人也不一样，跟美国人也不一样，你要有个性的时候，然后他有良好的记录。孙正义确实有良好的记录。我也说不出来这种感觉。你说你为什么娶另外一个人为什么嫁给他？你也说不出来，我也不知道。……

马云说，他喜欢和聪明人打交道。和聪明人在一起，你不用说什么废话，他就能听懂你。马云说他从来没有写过商业报告，可是互联网热的时候，找他融资的人多不胜数，都被他拒绝了。

其实，有时候，很多东西是说不清楚的，这一点，马云也知道，更是懂得其中的奥妙。

马云点评《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场的时候，又有一句：好的东西往往说不清楚，说得清楚的往往不是好东西。

马云点评：8号选手（任春雷），刚才吴总讲得非常对，你今天没有发挥好，但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我跟吴总刚学打球，样子打得挺难看，确实打得挺远，但效果很好。另外一个，你今天来参加比赛，不要带稿子，要以后我们出去演讲，带了稿子放在手上你一定会看，而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急，我觉得一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情，你的生意在我看来是一个营销的网络，是一个营销的模式，在危急关头你也站起来了，你自己永远是最美的。

中央电视台《赢在中国》总制片人王利芬女士曾经感慨：在马云身上，有一点是一般人做不到的，那就是他没有一点虚荣心，他不怕没面子，能十分坦然地面对自己不太成功的过去，连自己的长相也在他自嘲之列。这一点对一个人来说真的并不容易，而且有许多人因为做不到这一点而将自己放大或架了起来，之后要不断地为这个放大的或架起来的自我费许多的精力，要演戏。而马云不用，他台上台下都是一个人，真实地表达自己的不足，也真实地表达自己的才华。我很难想象什么人能将马云忽悠起来，也很难想象什么人能把马云的自信打下去让他自卑。

因为他内在力量很强大，他不需要技巧。他活得轰轰烈烈、活得坦坦荡荡、活得真实自然。坦诚，既是创新思维人才的显著特征，也是迈向成功的捷径。因为坦诚的人，才最忠于自己，忠于自己才能够成全自己。

一位地理老师在向同学们介绍我国四大海产的时侯，一位学生向这位老师发问：大、小两种黄鱼有什么区别？这位地理老师虽教了30年书，却从未碰到这样的问题，他只好对同学说“不知道”。事后，他老是把这件事挂在心里，吃不香，睡不着。他找资料，问同事，都没有找到满意的答案。强烈的求知欲使他不放弃任何一个可以求教的机会，终于在一次出差时，从一个做水产工作的旅伴的口中请教到了答案——大小两种黄鱼鱼鳞片的大小和尾巴的长短不同。到此，他才如释重负。这位地理老师真让人敬佩，他敢于当着学生的面承认自己的不足，敢于说一声“不知道”。

在现实生活中，有很多事情是无法解释清楚的，必然会使我们遇到许多“不知道”的新知识，我们应本着实事求是的态度，“知之为知之，不知为不知，是知也”，敢于说“不知道”。

马云的说话之道，就是坦诚。

说话铿锵有力，掷地有声

说话没有底气，言语软弱无力。原因是什么？原因是内心虚伪不坚定。一个具有坚强意志的人说话绝不会软弱无力、含糊其辞。是什么就是什么，该怎么做就怎么做，信念十足，坚定不移，说话还会没底气吗？因此，要想说话铿锵有力，掷地有声，就要坚定信念。

马云如是说：

阿里巴巴不是计划出来的，而是“现在、立刻、马上”干出来的。蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。

往往来说，一个人的成功是说不出来的，分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往边做边干。

在网络经济时代，有时一个错误的决定要比没有决定更好。在做决定的过程中，如果一个决定出来以后有90%的人说好的时候，你就把这个决定扔到垃圾箱里去。因为那不是你的。别人都可以做得比你更好，你凭什么？

马云说话总是铿锵有力，掷地有声，因为他信念坚定，意志坚强，一直走在创业的大道上，不管成功与失败，绝不回头。做事如此，说话也是如此。

马云如是说：

大胆地把自己的想法说出来，商场没有秘密，更不要依靠那些所谓的秘密。在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力，有时候把秘密说出来，心情会愉快，藏一个秘密很累，像我藏一个秘密就会累死。

忘掉money，忘掉赚钱，不要理会外界关于你们“不能赚钱”的指责。

控制成本其实没有什么秘诀，就是做到花每一分钱都很小心。我们公关部门，公关预算几乎为零，请别人吃饭是自己掏钱。我自己应该是网络公司里最寒酸的CEO了，出差住酒店只住三星级的。我们不是用钱去做事，而是用脑子去做事。

马云是说到做到，言行一致，任何能够达到这种境界的人，他在说话的时候，就算是有点不顺畅，甚至有点结巴，听众也会买他的账，因为他的人格魅力，已经为他说了不少好话，他一开口，也只是锦上添花而已。

人们之所以喜欢马云的演讲，推崇他的口才，除了他的口才确实好之外，还因为他的人格魅力，以及他给大家树立的成功励志的积极形象。最为关键的是，马云是一个说什么样的话，就去做什么样的事的人。这是他受欢迎的重要原因之一。

成功的口才有一个不可缺少的条件，就是树立坚定的信念。一个有坚强意志的人，会从失败中获得成功。意志坚强者也容易获得别人的帮助。做事优柔寡断、三心二意就缺乏干劲和毅力，往往会半途而废，与成功擦肩而过。

同样道理，在发挥你的口才时，也要树立坚定的信念。许多人在语言运用中最终没有成功，不是因为他们没有能力，而是缺乏坚定的信念。这种人在说话时缺少阳刚之气，不果断，不干脆，态度当然就不坚决；如果态度坚决，绝不会言辞无力。

一家著名的大公司要招聘人才，许多应聘者前来应聘。负责招聘的经理就将所有应聘者召集到一处，并严肃地讲：“我公司目前出现了危机情况，公司各方面都难以运转，人员流失严重，各部门都缺人。如果有人愿意来扭转局势的话，你们明天就可以来到自己指定的岗位报到、工作，第一个月是没有工资的。”这样一说，有70%的人都走掉了。经理最后对剩下30%的人员说：“你们为什么不走？”剩下的人坚定地说：“为公司扭转局势，我们不怕艰难险阻。”老板又说：“我刚才讲的都是假的，我是想测验一下有没有人能留下来。我公司之所以能发展到今天，靠的就是坚定的信念，可惜那些走掉的人不符合我们的要求，你们能坚持下来说明你们有坚定的信念，你们被公司录用了”。

经理的测试方法很特殊，目的在于测试应试者是否有坚定的意志力。他面试时先用消极的话语讲出公司的危机情况，以此来试探面试者。很多人听了他的话之后，就会觉得在这样一家公司工作太无保障了，就自动退出了。只有少数意志坚强的人愿意留下来为公司扭转“危局”，这正是那位经理选人的高明之处。

你一旦树立了坚定的信念，对自己就有了高度的自信心，说起话来掷地有声。特别是在危机时刻、关键时刻，一定要以坚定的信念支撑起自己的语言。

说话要有新意，说出你内心深处的感悟

只要是发自内心深处的感悟，说出来，就会很新，因为，你的感悟，是你自己的心得体会，没有人会代替你的想法和活法。就像马云，他说自己是世界上独一无二的，全世界都很难再找出另一个马云，这是他对自己的定位，对自己最深的感悟，是的，他说得没错。

马云就是这样一个人，心里怎样想，嘴里就会怎样说，因此，他的话，都是他最新的感悟，也是他最新的感受。其实，只要你多出去走走，多去体验社会的人情冷暖，多实践，对他人抱有兴趣，你就会有话讲，也会讲出自己的新意。因为，这个世界每天都在发生着变化，你也会遇到不同的人和事。

可以大胆表述自己的看法和想法，只要是你自己的感悟，就是属于你的独创，因为任何人也代替不了你的感受。例如，当马云谈到阿里巴巴很难模仿的时候，他是这样说的：

“像我者死，学我者生。”马云用齐白石的这句名言告诫后来者。现在什么行业最赚钱，马云解释，交易平台最关键就是人气、订单，阿里巴巴积累了数百万的用户，建立了全球范围的采购体系，后来者打出相同的牌子既不理智，也不现实，“就是马云自己出来，也没法再办出一家新的阿里巴巴来了！”“好好研究一下成功企业的经营理念，寻找市场还缺少什么，和现有的大企业形成互补，走出自己的一条路子。”马云认为，这才是一条“生路”。

马云曾经以调侃的语气说：“阿里巴巴已经盈利3年，不缺钱，不着急上市去给美国投资者打工！”

说话的方式，或许有很多种，但是，独创的语言，只有一个途径，就是发自内心的感受，说的都是经过自己大脑思考过的话语，经得起琢磨和推敲。例如，马云在谈到做事这一话题的时候，他就有自己的见解。

做事不能功利性太强。我没什么功利心，我只是想证明，我们这代人通过努力，可以做一件伟大杰出的事情。说归说，做还得脚踏实地，最后证明你不是狂人。七八年前都觉得你狂，做出来了就没人说了。我不过比别人早做了三年而已。

我当年学英语，没有想到后来英文帮了我的大忙。所以，做任何事情只要你喜欢，只要你认为对的，就可以去做。如果你思考问题功利心很强的话，肯定会遇到麻烦的。

阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑；现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的仍然是风险资本的钱，我们必须为他们负责任。我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。

马云说过：再好再宽的路，走的人太多了也会堵塞；人少的地方，即便是独木桥也比较容易通过。或许，正是他的这种特立独行、逆向思维，让阿里巴巴在2001年全球互联网寒冬之际，活得有滋有味，健康茁壮。反过来，阿里巴巴的健壮成长，又给了他说话方面的一些新思路。

要知道，马云讲话每每都有新意，那是来自他的创业实践。

那么，说话为什么要有新意呢？一是为了信息有价值，二是为了话题有魅力。世界上没有两片完全相同的树叶，因为大自然不喜欢雷同和重复，而作为万物之灵的人类的天性，就更不喜欢雷同和重复了。

说话内容要有新意，当然有许多方法，但首先要有自己真实的个性和积极的自我意识，要有敢于标新立异的凝聚意识。一个人如果不能发现和发挥自己的与众不同之处，不敢表现真实的自我，那就不可能用自己的语言表达自己的思想感情，不可能推陈出新。

内容出新，最好是能提出新话题，发表新见解，敢先，做到一鸣惊人。

这里所说的内容上求新是在实事求是、人与人沟通的前提下的求新，是在一定程度上和一定角度上的求新。要做到内容出新应从如下三个方面入手：

一要注意，选取新角度

要想提高自己信息的价值，那就应该做到选取新角度，使内容有新意，即使是人们很熟悉的老话题，也可以发表出与众不同的高见。

二要注意，开发深层次

对某个问题，若能看到深一层，就会做到内容有新意。不要以为唯有探讨重大问题才值得或才可能开发深层次，内容有新意。其实智慧的海洋，新颖的创举正是由无数的凡人小事组成的。如果你想内容出新，就可以从凡人小事，甚至从侃大山、闲聊天开始。由此可见，内容求新的方式是多种多样的。细小的事例同样可以说明深刻而重大的问题，而且越具体的事情越不重复别人的话，就越能表现出个性和新意来，避免千篇一律。

三要注意，引出新材料，形成新组合

许多观点和道理，人们都很熟悉，甚至是尽人皆知。当你谈到这类话题时，最好能发现并运用能说明主题的新材料、新事例，这样也会给人以内容新颖之感。新材料是指在社会生活中新出现的鲜为人知的材料，即使是历史材料，也应是一般人没有用过或很少用过的材料。

因此，说话要有新意，演讲要有新题，谈论问题要有超越值。

语惊四座，直言有讳

为人处世，我们应该做到坦诚，不说假话。但是要想真正获得做人的成功，有些时候，直话也未必非得直着说。通常一个不懂得察言观色，善加分辨之人，更容易失去人缘。因为直来直去很容易会伤害到他人的面子，使对方产生不快。

或许在生活中，人们一向把直来直去的性格作为一种美德倍加赞赏。可能有些话对方不一定喜欢听，但出于责任或者义务，你又非说不可。那么，为什么不能够把这些话绕个弯说出来呢？或许那样效果会更好。

在中国女企业家论坛上，马云说：

女强人往往在婚姻上都不顺，我告诉你们原因，男人就好比是食堂里的大锅菜，很普通，但去晚了就没有了；女人就好比高级餐馆的高档菜，虽然好，但不见得有人点，而且很快又被新菜取代了！

马云的这段话，逗得在场的女企业家乐得脸上开了花，可谓是语惊四座，风趣幽默。聪明的马云，非但没有直言，而且说出的话，还相当有水平，的确是做到了直言有讳。

其实，生活中任何一种意思都可以含蓄委婉地表达。与人说话时，言语切不可太过直接，否则会招惹对方不快。毕竟每个人都需要自尊，直来直去实际上就是“不给面子”，使对方心中不快，以致造成双方关系破裂。往往当我们冷静下来，事后想一想，自己就因为这么点小事而与对方决裂，实在是后悔不迭！

当马云谈到企业文化的时候说过下面一段话：

工作中异议肯定是存在的，同事之间争论有时非常激烈，有时相当情绪化。但争论不应该影响到对公司发展的信心，更不应该挫伤相关同事的工作积极性。

湖畔花园创业那段时间，我们争论的东西太多了。有的时候争论过了头，个人情绪化的问题都爆发了出来。所以我们提出了一个价值观叫做简易。要非常简单。我对你有意见，我就应该找你，找到门口，谈两个小时，要么打一场，要么闹一场，我们俩把问题解决掉。

马云在这里提出的简易，后来成为阿里巴巴九大价值观即“独孤九剑”中的一个。简易后来又引申出：直言有讳。

“直言”是阿里巴巴从一开始就提倡的文化。在同事之间团队之间，提倡开诚布公，提倡有话直说，提倡面对面解决问题，提倡用男人的方式解决问题。不搞阴谋，不搞小动作，不搞背后串联，不搞拉帮结派，不搞小集团、小宗派、小山头。

“有讳”就是说话时要有所顾忌。要客观、冷静，不要情绪化，不要感情用事，归根结底不要伤害同事。

马云提出的这种男人的方式或曰男子汉的方式，以后在阿里巴巴团队中屡屡使用，回回灵验，慢慢演变为团队的习惯和风格，最后沉淀为企业的文化。以后华星时代的创始人风波、孙彤宇和程小咚风波……都是用这种方式解决的。

简单、开放价值观的提出和确立，对于阿里巴巴团队建设至关重要。它使阿里巴巴大大减少了交流沟通成本，减少了内耗，大大增强了团队的凝聚力和战斗力。

马云的直言文化，可以说是加上了委婉的外衣，让公司里充满了欢乐的气氛，员工可以快快乐乐地上班和下班，没有勾心斗角的烦恼，没有郁闷的氛围。公司上上下下不会有怨言，也不会造成人身伤害，可谓是一个透明的说话氛围！

马云的领导艺术，可以说是体现在了他那高明的说话方式上：直言有讳。

很多事实都证明，与人相处，实话实说固然没有错，但还是应该多多注意别人的忌讳，否则说中了别人的痛处，就可能造成不快。在现实生活中，如果你一味地驳人面子，揭人的短，口无遮拦地得罪人，就只能和好人缘背道而驰了。

在一期《非诚勿扰》中，男嘉宾中出现了一位叫做张熙的年仅24岁的花样美男。这位美男上台后，在节目中吐露了一段自己的减肥经历。当他叙述完自己的辛酸往事后，有一位常作性感成熟装扮并且身材极好的女嘉宾，突然也因此有感而发。

这位女嘉宾平时在舞台上的着装，除了高跟鞋、OL职业装扮、知性黑框眼镜的“装备”外，她外身的西服里无论是衬衣、豹纹内衣还是紧身背心，都是十分紧身低胸的。很显然，这样的装束在电视机前录制的场合是不适合做大幅度动作的。但是当该女嘉宾毫无顾忌地面对电视镜头学男嘉宾扭动时，在一旁的节目主持人孟非见状，突然说了一句：“我非常担心你的衬衫扣子会崩开。”以此拐着弯儿地告知了该女嘉宾的动作幅度之大，画外音就是动作不要做得过了火。

当然，做一个心直口快的人也并非不好，但不是让你冒冒失失，口无遮拦，而是要你在说话之前思量一下，避免伤害到别人，让自己成为不受欢迎的人。所以，如果不想增加不必要的麻烦和误会，那么请“三思而言”。

直言直语很多时候就像一把伤人伤己的双面利刃。喜欢直言直语的人尽管都具有正义倾向，但是其言语的爆发力和杀伤力都很强，所以有时候这种人最容易得罪人。当我们在与他人说话的时候，应该尽量避免直来直去指出他人的不当之处。最好的情况是在说话时巧妙地拐个弯，尽量将言语的杀伤力降到最低，最好为零。

讲道理没有关系，理说出来要令人舒服

如果说讲话是一门技艺，那么，说理更要技高一筹，因为虽然是讲道理，传播的是真理，但是，也需要讲究一些方法和技巧，比如，使用一种别人乐意接受的方式进行传播，效果会更好。

我们每天难免要与人讲话，甚至是要讲很多的道理，一方面要表示自己的看法和想法，一方面是要与人进行更好的沟通，建立起人脉。但是，有的人，尽管说的话是有道理的，可是没有一定的技巧，说出的话，令听者难以接受，不能令听话的人，感受到愉悦和舒服。我们来看看马云是如何讲道理的。

创办阿里巴巴，就是想创办一家中国人自己的电子商务网站，把买和卖的供求信息经过加工处理后在网上进行发布。

一个正确的制订战略过程，首先要做正确的事，再是正确地做事。你做正确事情的时候，就可以事半功倍；如果你做的事情是错误的，你后边做得越正确，你死得越快。

最容易作的决策一定是个臭决策，好决策往往在取舍之间，你都不知道它是对的还是错误的。领导者的决策就是舍和得。阿里巴巴有很多错误，但是在取舍方面就是好与坏之分。

你讲理想，同时也要有很好的收入，否则的话都是瞎掰。少一个都不行，不能极左不能极右，必须共同前进。这不是老板理论，所有人做事成功都要这么做，而且中国最早的道家理论——阴阳、太极就是从这里面出来的。

小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。

我一直认为大公司要有小的作为，小公司要有远大梦想。现在很多公司理想都讲得特别大，我们越来越听不懂。大公司的创新就在于小的作用，小公司的作为要有远大的理想。

当马云谈到价值的时候，又说出了另外一番值得记忆的话：能赚钱的企业不一定走得长，能创造价值的企业才能长。

阿里巴巴的使命是：让天下没有难做的生意。我们做任何事情都是围绕这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不要做。所以有人会很奇怪地问我们：“你们凭什么做出这样一个决定啊？”我说：“凭我们的使命感。”

一般企业分为三类：生意人、商人、企业家。生意人是所有赚钱的生意都做，商人是有所为有所不为，企业家是影响这个社会，创造价值。

阿里巴巴已经过了生意人和商人的阶段。我们对赚钱的兴趣并不大，我们想能做些影响这个社会、创造价值的事情，这是我们所希望的。

爱迪生企业的使命是什么？Light to world（让全世界亮起来）。从企业CEO到门卫，大家都知道要将自己的灯泡做亮，做好，结果现在“打遍天下无敌手”。我们再看另外一家公司——迪士尼。迪士尼公司的使命是Make the world happy（让世界快乐起来），所以迪士尼所有东西都是令人开开心心的，拍的戏也都是喜剧，招的人也全是快乐的人。

做人、做事、做企业都必须一贯，这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值。比如淘宝网实行三年免费，就是要首先给予别人价值，人家好了自然会付钱，人家不好我就不收钱。所以做人做事一定要连贯，只有这样你才会强大起来。做人、做企业、做小生意都必须是一样。

我们是要让中小企业真正赚钱，我们让中小企业有更多的后继者。我们国家有13亿多人口，20年以后可能很多人因各种各样的原因失业。我希望电子商务帮助更多的人有就业机会，有就业机会社会就稳定，家庭就稳定，事业就发展。

马云在讲这些有价值的、有意义的东西的时候，是站在价值的立场上来论述的。他在用一种很朴素的语言来描述。这种说话方式，很容易获得他人的认同。

相互理解一向是人际沟通中最重要也是最易被忽略的。任何人都不喜欢被强迫去做事或者接受他人的意见。相反，人们总是喜欢有人来征求自己的意见或看法。如果对方接受了你的说话方式，就会更易接受你所说的话。

一位武林高手跪在武学宗师的面前，接受得来不易的黑带的仪式。这个徒弟经过多年的严格训练，在武林终于出人头地。“在授予你黑带之前，你必须接受一个考验。”武学宗师说。“我准备好了。”徒弟答道，以为可能是最后一个回合的练拳。“你必须回答最基本的问题：黑带的真正含义是什么？”“是我习武的结束。”徒弟答道，“是我辛苦练功应该得到的奖励。”武学宗师等待着他再说些什么，显然他不满意徒弟的回答。最后他开口了：“你还没有到拿黑带的时候，一年以后再来。”

一年以后，徒弟再度跪在宗师的面前，黑带的真正含义是什么？“是本门武学中最杰出和最高荣誉的象征。”徒弟说。武学宗师等啊等，过了好几分钟，徒弟还是不说话，显然他很不满意。最后说：“你仍然没有到拿黑带的时候，一年以后再来。”

一年以后，徒弟又跪在宗师的面前，师父又问：“黑带的真正含义是什么？”“黑带代表开始——代表无休止的磨练、奋斗和追求更高标准的里程的起点。”“好，你已经可以接受黑带开始奋斗了。”

这位徒弟能够再次回到师父的身边，接受黑带的授予，就是因为师父仅仅说道：你还没有到拿黑带的时候，一年以后再来。而不是说：你太笨了，一年后来吧！显然，师父很平静，说话客观，道理没有说出口，但是，徒弟感觉到了师父说话的深意。

用“讲真话”打动人，你会更加光彩照人

可能人们会觉得，讲真话会得罪人，会招来麻烦，倒不如宽泛地讲一些东西，殊不知，要是丢掉了讲真话的本领，也是远离了讲话精辟这条道了，语言魅力再高，再好，在人们进行回味的时候也是毫无价值的。

马云独树一帜的沟通方式之一，就是讲真话。马云自己说“每次去哈佛总是骂一些人”，骂人的背后，是马云“讲真话”的沟通方式。

马云2003年接受《财富人生》节目访谈的时候说：

我先说说我们活下来的三个原因：第一我们没有钱；第二我不懂技术；第三永远不做计划！

学生都特别喜欢我说话的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，如果连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。

有时候说真话，特别是说一些批评性的真话，是一件让很多人都十分为难的事情。毕竟，说对方不喜欢的话，被批评者听到肯定会不高兴。而正是因为一些人总是担心说真话可能会有损彼此之间的情谊，担心日后会受到旁人的排挤、打击，于是很多人都开始学着将真话往肚子里咽。

但是，马云毕竟是马云，他敢骂人，他敢说真话，还是受到年轻人的喜爱，甚至吸引了很多哈佛毕业生来到自己的麾下，共同干一番伟大的事业，是一群平凡的人干一番不平凡的事。

如果你能用得体的语言表达你的真诚，你就能很容易赢得对方的信任，与对方建立起彼此信赖的关系，让友谊长存。能够打动人心的话语，才称得上是“金口玉言”，一字值千金。

马云在杭师大开学典礼讲话中的最后一段话中强调道：

永远讲真话。真话是最难讲的，也是最容易讲的。真话永远听起来不爽，但是它又是最爽的。所以学弟学妹们，我们在四年的学习过程中，enjoy your life（享受你的生活）。真实地去体验生活，享受生活吧。

同时，乐观、独特并且讲真话。我相信只有这么走，我们人生才是丰满的。

希望学弟学妹们四年开开心心。过了四年，你一定会后悔的，当年没那么开心，我走过这个篮球场的时候，我感觉那时候我怎么没练好篮球。

马云在母校的这段讲话中，不但提到了“永远讲真话”，而且自己也讲了真话，例如他说到“我走过这个篮球场的时候，我感觉那时候我怎么没练好篮球”。

马云喜欢讲真话，他在某赛季《赢在中国》中，做了如下的点评：

今天结果比较戏剧性一些，我可能讲话会比较重，我相信走到《赢在中国》的人需要的不是鼓励，而是真话，我把我真实的想法跟大家讲。29号我看好你的项目，但我看不清你的人。

你这个项目不错，中国需要这样的创业项目，我们需要这样一个残疾人、弱势群体有这样一个工作，而且这个创意本身我觉得可操作性都很强，所以我是投这个项目，但我对你人没有看清楚。我非常钦佩你的问题，企业价值观、员工价值观都能够背出来，唱歌自己也能唱，这说明你是真心相信这些东西，这是好的事情。

但是你太在乎别人对你的看法，太在乎自己的包装，你给的资料上面虚的东西太多，还有报纸，人不能沉浸在自己所谓的成功里面。所以我希望给你一个建议，人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情。不能走到后面以后又改回来，这是我想给你的建议，幸亏你进入12，后面的评委还是我，还会关注你的人，到时候给我展示真实的自己，如果不错，我相信评委会全力推你，如果你展示的不是真实的自己，麻烦就会很大。

还有一个，你也不是很需要钱，这个项目在我看来，我整个听下去好得不能再好，你这个人讲得滴水不漏，你更像到这儿做宣传，而不是融资，这是我第二个怀疑，我也跟你讲真话。

讲话如果只追求外表漂亮，不讲真话，开出的也只能是无果之花，虽然能欺骗别人的耳朵，却不能欺骗别人的心。

生活中，诚实能够塑造一个人的高尚人格，但是坦率却能令一个人备受尊敬。诚实与坦率是日常交往中需要的两样东西，一个品格高尚的人应该时时事事都把它们坚决贯彻下去。就像在《非诚勿扰》中，在面对众多女嘉宾的“灭灯惨案”之后，孟非非常坦然地面对了自己“不受欢迎”的事实，并且开诚布公地表达了自己的看法。

有一次在《非诚勿扰》的舞台上，主持人孟非曾让自己作为男嘉宾接受众位女嘉宾的“选择”，结果女嘉宾故意不给孟非“面子”，场上的24盏灯全部熄灭。孟非坦言道：“看来现在的女生也不是很喜欢我这种类型的吧！我觉得我自己如果是嘉宾，可能结果也不一定好，因为每个女嘉宾有不同的界定标准，没有标准答案的。”事后，提到台上女嘉宾们时，孟非坦言更喜欢表达直白的嘉宾，因为真诚。

另外，每次上台之前，孟非都会看男嘉宾的资料和VCR。孟非曾经告诉过采访他的记者：“像遇到个别女嘉宾这种对金钱的赤裸表白的时候，我也会在现场给她一些意见，在各种极端价值观中作出一些平衡。而有些嘉宾确实场上和场下不太一样，编导也经常和我说有些嘉宾台下看起来斯斯文文的，但是在台上经常会语出惊人。确实现在年轻人的想法和我这一代有些不同，他们喜欢表达自己张扬的个性，我觉得我能接受。”

一个在社会上生活的人，如果与他人之间缺乏坦率与真诚，那么就很容易给彼此之间的沟通带来阻碍，而且也很难在这个社会上立足。因为对方一旦对你产生了不信任的感觉，那么你怎么可能与对方强强合作来达到最后的目的呢？

第三章

马云的风趣幽默，充满了哲理的情趣

随机应变话幽默，诙谐的言谈中自有欢乐

说话的最高境界就是幽默。当一个人能够在轻描淡写中巧妙地运用幽默语言，将一件看似平淡或沉重的事情说得人人想笑的时候，这个人的口才一定是非常好的。

说话的最高境界就是能够运用巧妙的语言，化腐朽为神奇，虽然轻描淡写，却让人捧腹大笑，产生幽默的效果。

2008年4月，久未在公开场合露面的马云，出现在了“2008年中国企业年会”的现场。上一年他曾在此年会上预言“冬天就要来了”，这次他再次预言，经济危机将在三年内打击每一个人，但危机越大，机遇也就越多，优秀的企业在危机中照样可以发展。在谈到危机什么时候可以结束时，马云幽默地说：

“今天中午我在外面吃饭，餐厅的老板问我，你预计危机明年会结束吗？我说明年下半年就可以了。他惊喜地问明年下半年真的可以？我说明年下半年你就适应了。”

经济危机本来让企业家们心情沉重，但马云的幽默，却马上引起了一片笑声。马云的调侃不但让大家紧绷的神经放松下来，还让他们觉得经济危机并没有那么可怕。

最重要的是，这段话让他们明白了马云的观点：凡事要来的，总会来到。我们要做的，就是去适应它，而不是逃避它。

幽默的语言总是能让人记忆深刻，而要想让自己的语言充满幽默感，你就要学会比喻的使用。比如马云在谈到职业经理人和创业者的区别的时候说：

“上山打野猪，一枪打出去，野猪没死，冲了过来，把枪一扔，往山上跑的，是职业经理人；子弹打完了，把枪一扔，从腰上拔出柴刀和野猪拼命的，是创业者。”

许多人在谈及职业经理人和创业者的区别的时候，会长篇大论，使用各种各样的专业术语来阐释他们之间的区别。如果是写一本专业著作或者进行课堂授课，这种方式会显得正规和严谨，但如果只是演讲或者普通的聊天，进行满口术语的长篇大论显然不合适，一来时间不允许，二来听众也没兴趣。反而是马云这种精炼的比喻，不但能够把意思说清楚，而且能够让对方记住。

很多时候，当我们必须要做出一些批评或评价的“真话”时，可能会无从开口，这个时候，也可以借助幽默暗示对方一下，既保全了双方的颜面，又能达到目的，堪称最佳方案！比如：两人对弈，一人连输三盘。旁人问结果如何？输棋这人挺幽默，答道：“第一盘我没有赢，第二盘他没有输，第三盘嘛，我要和，他却不肯。”这就是换一种说法，既保全面子，也逗人一乐。

从前有个人请客，酒席间有一客人，刚一举杯就放声大哭。主人忙问：“老兄为何临饮而哭？”客人回答说：“我平生爱的是酒，如今酒已死了，为何不悲不哭？”主人笑道：“老兄差矣，酒怎么会死呢？”客人故作沉痛的样子说：“既然没死，为啥没有一点酒气？”于是满座大笑。

还有一个穷人，也应邀到朋友家做客，可是这位朋友的招待实在太差劲了，仅仅给他喝了几滴米酒。临走时，他恳求主人在他的左右两边腮帮子各打一个耳光：“为的是让我老婆看见我两腮通红，以为我吃饱喝足了。”

要是这两位客人一开席，就从正面发表出自己的意见，那么就可能会让酒宴的气氛变得尴尬，而且还会伤害到和主人之间的情谊，更易招致主人的怨恨。但是如若回避问题，那么这位客人无法把自己的真心意见交代给主人，适时地提醒主人的待客之道。于是，他们以一种同样的幽默思考方式，从侧面去暗示主人，让主人从开怀一笑中了解到自己待客的失误之处。

幽默是和智慧连在一起的。幽默是一种根据当时场景灵活应变的语言技巧，充满了解决问题的智慧，它可以让我们摆脱尴尬。

马云在杭州电子工业学院当英语老师时，还在杭州的一家英语夜校班担任兼职，有一次去讲课，他迟到了五六分钟，就在同学们左顾右盼的时候，他冲了进来，没站稳就开讲：“今天我们讨论的题目是迟到。我最讨厌迟到，迟到就是对别人的不尊重，从某种意义上说迟到就是谋财害命……”

这就是马云特有的幽默用语。利用这种幽默的语言，马云轻描淡写地化解了自己迟到的尴尬。马云的幽默体现的是一种机智，一种不着痕迹的挥洒自如。

从上面这个小故事中，我们可以看到，幽默是从机智的角度出发，赋予机智更深厚的内涵。幽默与机智是密不可分的，幽默让人发笑，给人以舒适轻松之感，但是在笑声中常包含一个人的机智和高超的语言技巧。

幽默是人人都会用到的交流工具，尤其对于某些要时刻面对公众的讲话人来说，幽默更是不可或缺。因为幽默可以帮助他们调动台下群众的情绪，营造良好的谈话氛围，巧妙地为自己解围等。

有一次，世界著名剧作家莎士比亚在某剧中扮演一个国王。在演出快结束时，英国女王伊丽莎白突然从台侧走上了舞台，在接受观众礼节性祝贺后，她温文尔雅地走向莎士比亚，想向其致礼。

但是此刻已经完全投入了角色的莎士比亚并没有感觉到女王向他走来。女王见状，又步入台侧，并且有意用眼神向莎士比亚示意，而莎士比亚依旧全神贯注于角色，仍没有注意到女王的眼神。于是女王趁莎士比亚下场之际，再次走到他面前，并且有意把手套丢掉一只，然后，姗姗沿舞台而下。

机灵的莎士比亚这时才猛地意识过来，因为他刚念完台词，于是便自然地拾起手套，面对观众说道：“纵然朕有重要任务即刻离去，还将亲自为王妹捡起手套。”这一舞台道白与刚才的形体动作浑然天成，立刻便成了刚才这台戏的一部分。女王也立刻喜形于色，连声称赞。

幽默和风趣是智慧的闪现。在上面的小故事中，莎士比亚融情于景，能够用幽默的方式自圆其说，让本已尴尬的场合转瞬变得温馨自然起来。或许这原本只是随便的一句话，却被他说成了充满溢美之意的奉承话，他真不愧是一位有着大智慧的剧作家和演员。可见，幽默可以使人们在失利的情况下减少损失，在危急时刻出现转机，在万般无奈时柳暗花明……

幽默、逗趣的语言，可以使你的敌人哑口无言，可以化解尴尬的局面，可以舒缓压力，还可以赢得别人的掌声。有的时候，人与人之间的交往不能过分严肃，你的精神如果时刻保持紧绷状态，彼此相处就会缺少乐趣。

手到擒来的幽默，无不让人欢喜

幽默的趣味是来自豁达的人生态度和为自己解忧的健康理念之中，比如马云式的幽默，就体现了他那豁达的人生态度和宽广的胸怀。

马云说大话的本领，也是一种幽默手段。他这种幽默手段，有时候还有点悬念的意境。我们来看马云的悬念式幽默：

目前，来自全球超过600万家企业在这里进行交易，2004年一年，通过阿里巴巴在中国采购的订单已经高达100亿美元。不过，100亿美元已经远不如6封邮件那么令人惊喜，因为2005年这个数字还会翻一番甚至更多。

实际上，阿里巴巴成交量最大的是海外用户之间的交易，尤其是欧美、日本、印度之间的交叉贸易，交易数量要成倍高于国内用户之间、国内用户与海外用户之间的交易总额。

海外市场的挖掘相对要复杂一些，但是潜力也要大得多。现在先养着，时候到了就向他们收美元，那才是大钱！

马云看似一副孩童之态，实则却早将幽默包裹在字里行间。幽默常常会给人带来欢乐，但惹人发笑并不是幽默的唯一目的，它更多的是在于让人们笑过之后得到的深刻哲理和启迪。就像马云经常在讲话的时候表现出的幽默，有时不经意间的一句话，却包含了深藏的智慧和乐趣。

马云是杭州人，又是教师出身，加上他本人丰富的创业经历及其对社会的深刻理解，从而产生了一种独具个性的幽默。在上面这段话中，马云的幽默就是一种远见，也是一种悬念，顺着时下社会的发展走，巧妙地将幽默引爆，让国人的精神为之一振，为之一喜。

马云的幽默功夫可谓是“手到擒来”的，而马云的幽默的乐趣很多也来自敢于把自己当回事的勇气。请看下面这段话，就包含了马云的狂妄式幽默：

我要进入搜索引擎领域，我认为未来的电子商务离不开搜索引擎，而且我觉得阿里巴巴自己做搜索引擎的可能性不大。

我如果加入Google，Google肯定会赢，我加入雅虎，雅虎可能也会赢。我加入谁都有可能，但我自己不能创办，我打败别人还是有本事的。如果雅虎跟我合作，就只能把雅虎中国百分之百地卖给我。

马云也有不把自己当回事的勇气，比如：我觉得我穿上LV也不会变得帅一点。让人欢笑的同时，也让人感觉到马云的朴实和低调。

幽默中渗透着一种坚强的意志。有幽默感的人往往是一个奋力进取的弄潮儿。他们面对失败的打击，恶劣的环境，能够以幽默的态度自强不息。

欢乐是一剂精神良方，能超越一切障碍。当我们做错了某件事情时，如果我们能笑谈自己的失误，并与他人同笑，那么不仅给别人带来了愉快和轻松，同时也治愈了失误引起的痛苦。以自己为对象的笑可以消释误会，抹去苦恼，击倒失败，重振士气。因此，学会去看我们自己认为可笑的一面，或许反而会获得自尊，而这同样也是马云的一种标志。

没有幽默感的人不会积极地看待这个世界，不会乐观地看待自己的生活。当然乐观不是盲目的，而是有所依附，是一种透彻之后的豁达。乐观地看待你的生活，幽默自然而生。

一名记者对某长寿老人进行采访，请他谈谈长寿的秘诀。老人笑着回答：“秘诀只有一个，那就是保持‘进出口平衡’。”一句话，让在场的人都笑了。“进出口平衡”本是外贸行业里的一个比较常见的术语，却被这位老人借代到饮食养生问题上来，其言外之意是不言而喻的，即说明了新陈代谢对身体的重要意义，使人听之趣味无穷。

生活中幽默趣味的来源离不开人们开朗乐观的思想，豁达大度的生活态度，以及对生活的深刻感悟与智慧。正如同马云一样，只要我们细心观察，就会发现他的很多幽默趣味都来自他自己对于现实的冷静思考。因此，我们每个人都要学会认真生活并善待自己和他人，这样，我们也可以用“马云的幽默”作为榜样，养成一种幽默的心态，让自己愉悦的同时也让别人愉悦。

敢想敢说，说出自己的快乐哲学

所有的输和赢都是人生经历的偶然和必然。只要勇敢地选择远方，你也就注定选择了胜利和失败的可能。人生的关键在于：只要你做了，输和赢都很精彩。因此，只要你敢说敢想，你就是哲学家，你就是预言家。

只要你敢于说出自己认为正确的事情和道理来，只要你是通过自己的亲身实践得来的东西，就要敢于说出来，与大家分享，哪怕是从未有人如此地说过，或者谈论过，你更要大胆地说出，建立自己的规则天地，建立你自己的一小片国土，那些，属于你的个人发明，当别人在听到以后，会认为很好，很有启发性，这样，哲理就诞生了。

马云，就是这样的一个敢说敢想的天才，敢于预言未来电子商务的奇才，因此，他更容易被人们记住，每一个人，都是自己的哲理大师，只要勤于实践，善于总结经验教训，善于坚持自己所认可的东西，并且，善于运用快乐的心态去说出来即可。

马云曾经微笑地说过这样一句话：跟别人说话的时候要笑，你要是一严肃对方就也严肃，容易吵架。

想当初，马云面对机会渺茫的时刻，他并没有苦着脸去辩解什么，而是带着一种平和的心态，甚至是有点调皮，他用到了“一定要后悔死”这句话，来形容互联网时代的魅力，预言电子商务的未来：“我不敢说去创造什么价值，但15年之后，如果在我们手上没有利用网络，没有利用这样高速发展的经济，没有利用我们这样年轻的公司，就不能创造出像微软这样的企业，那么一定要后悔死。从这个角度来讲，成功是一种境界，是创造，绝对不是一条线下来就是成功。如果我们这么认为，那么本身也不会成功。”

在这个世界上生存，每个人都很不易，我们每天要面对成千上百次的失败和成功，但是，只要我们还拥有支持，就不会感觉失败或成功的困惑，你也会和马云一样，铿锵有力地阐述一些东西：

“我成功背后有一帮很棒的人。其实任何人成功都离不开有一大批人的支持，如果离开朋友的支持、家人的支持，是不可思议的事情。一个人一辈子就是为了一个失败和成功，所以失败和成功都不是偶然，而是点点滴滴积累而来，是在合适的时间，做合适的事，用合适的人。我运气好，用到许多合适且很优秀的人。你不要看今天我很风光，我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误。”

从马云的这段话中，我们可以获得一些启示：马云是乐观的，马云是个福将，马云是好运气的，马云是有很多人支持着的。这样的一个马云，无疑他也是幸福的，他也是快乐的，因此，他能够说出自己的快乐来。因为，一个自认为是幸运的人，他的想法就是快乐的，他的说法自然也含有快乐的色彩。

当马云谈到“别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情”这样的话语，可以给我们很多的想象空间，不但令人能够看到自己的长处，还令人忘记了自身的弱点所带来的局限，始终留给人们的是希望。因为，他指出，激情是属于自己的，成功道路上的苦难是需要自己独自去承受的，只要扛得住，就会有很好的后天的美好生活，在等待着我们。

马云谈到自己的将来的时候，他毫无忧虑地说道：

“我只是一个4×100米接力赛的第一棒选手，当我跑完第一棒时，是第一名；但你不能保证第二棒还是第一名，如果逞强，就把团队给害了。所以，我在跑第一棒时就尽力把自己的工作做好。”

“造就一个优秀的企业，并不是要打败所有的对手，而是形成自身独特的竞争力优势，建立自己的团队、机制、文化。我可能再干5年、10年，但最终肯定要离开。离开之前，我会把阿里巴巴、淘宝独特的竞争优势、企业成长机制建立起来。到时候，有没有马云已不重要。”

是的，做人需要境界，做事也需要一个阶段，说话也需要一个恰到好处的表述方式，马云的话中暗含的真理和智慧，一语透明。

我们来看马云的福气论：

有时候不被人看好是一种福气，正因为没有看好，大家都没有杀进来；如果好的话肯定不属于马云，所有好的东西就不可能轮到我了。

我坚信互联网会影响中国、改变中国。

我坚信中国可以发展电子商务。

我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来，如果客户不富起来，阿里巴巴就是一个虚幻的东西。

我希望阿里巴巴为中国的网商，为中小企业创造非常多的百万富翁、千万富翁。

在掌握住说话分寸的基础上，敢想敢说，虽然未必能使我们一夜成名，也未必能使我们成为一个雄辩者，但绝对可以使我们做一个成功说话的人，使我们的话语中充满了快乐的色彩，娱人娱己，何乐而不为呢？只要不给这个世界造成麻烦，不给别人造成伤害，就可以大胆地说出来，快快乐乐地说出来。

要想别人相信，先要自己相信，这是马云的口才能够打动别人的秘诀之一。事实上，正是因为坚信自己所说的都会成为事实，所以他才有足够的自信去向别人灌输他的观点，无论别人听得懂听不懂，相信还是不相信。

纵观马云的话语，可以看出，在马云的内心深处，他不去想失败和成功这件事，只是去想一些自己能够做的事情。或许，正是这种相信自己一定会做出一点事情来的自然心态，让马云的口才显得更加有说服力和吸引力。马云从来不管别人的质疑和嘲讽。他依然到处宣扬自己的观点，坚持不懈，敢想敢言。

会说话的人，会被人们记住。只有敢想敢说，你才会塑造在人们心目中的位置，人们才会记忆深刻。21世纪的成功，需要人们的口口相传，需要人们大量的点击率，需要人们在搜索引擎里能够一下子就看到你，请看马云的一番话：“其实我七年前讲的话跟今天讲的话都差不多，但是听得都不一样，功力不一样，烦来烦去的总是围绕着我们的信念走，说来说去就是做人的道理、做事的原则。不管出于何种目的，必须把自己的计划说得清清楚楚，大家都能听懂。”

当“2005CCTV中国年度雇主调查”活动揭晓以后，阿里巴巴董事长马云多年缔造的“快乐工作”企业文化为自己赢得了高分。得奖之后，马云还是那样一副敢想敢说的笑脸，只见他笑呵呵地告诉记者：“在阿里巴巴，员工可以穿着旱冰鞋上班，也可以随时来我的办公室。企业把钱存在银行里不如把钱花在培养员工身上，把钱投在人身上是最赚的。”

有时候，我们对于自己认可的事情，不是没有人支持我们，而是我们自己就没有坚定不移的决心和信念，也没有做到敢想敢说的境界，缺乏一种快乐的心态，也没有使用恰当的词语去陈述，如果借鉴一下马云的说法，对于我们的帮助，是笔墨不可描述的。

马云的敢想敢言，敢于将自己的理想使用自己的言语说出来，以一种快快乐乐的方式去说，去培育自己的听众，培育自己的员工，培育自己的客户，说出自己的未来。他敢于以自己的说话方式，面对这个并不看好他的世界。

幽默无处不有，快乐信手拈来

很多时候，就地取材的幽默往往就像是快乐的催化剂，它的特点与情境相关，具有突发性和出其不意的效果。在社交生活中，如若我们能够运用到它，就会让人觉得独特而富有新意，而且还能让气氛变得更加温馨。

《阿甘正传》里有这样一句话：“生活像一盒巧克力，永远不知道下一颗的滋味。”其实快乐也是一样。很多时候，一个人口才水平的高低，很大程度上体现在即兴口才上。如果能够就地取材表达幽默，那么下一颗“巧克力”定然就可以信手拈来。

我们来看马云的另一段话：

有人问马云：有人说您像“蜘蛛侠”，您怎么看？

马云回答：我比他的回头率更高，因为我的样子比他更怪。

马云调侃自己：我打领带是晓鸽教我的，我以前乱打，和红领巾差不多，我也不知道晓鸽教得对不对。

有人问我，你怎么看人民币升值的问题？是不是对中国经济有很大的影响？我说大部分人担心的事情我不担心，因为我白担心，中国人特别喜欢担心国家领导人要担心的事情，国家领导人比你聪明，这么多官员在想这个事，你去担心做什么？所以要担心你自己本身担心的事情。内存本身就很小，再去担心很多事情怎么办？

马云这是有意制造即兴发挥的语言，让现场的气氛更加高涨。由此看来，幽默是快乐的源头，能够把幽默信手拈来，在生活中定是一个快乐的人。而且掌握了这样的艺术，不仅能够娱人，还可以悦己，实在是两全其美的好事。

在通常情况下，真正精于谈话艺术的人，既善于引导话题，同时又善于使无意义的谈话转变成有趣味的话题。这种人在社交场上往往如鱼得水，左右逢源，可算做社交谈话中的幽默大师。善谈者必善幽默。

马云在《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场做评委的时候，说过这样一段话：

做生意不能靠意气感情，我问你为什么选择电动车，你说因为这个行业受打压，做企业不是做侠客。

反正《赢在中国》是一个游戏，有人玩三次，有人玩五次，玩到最后，赢了《赢在中国》你未必赢，输了未必输，我参加所有比赛没有一次赢，但是我现在还在努力，这是我给大家的建议。

让别人说你的理念好，自己千万别说我的理念多好，那就没完没了地吵架，吵得过你的人认同，吵不过的就会有看法。

马云的幽默，一方面鼓励了选手要继续努力，另一方面又给了选手一个良好的建议，不但给了选手希望，还给了选手一个成长的方向。

幽默无处不在，只要有心去发现，快乐就会信手拈来。当然，就地取材也要求说话方必须拥有机敏的反应和高超的说话本事。

其实人生总会出现这样那样的“意外”，倘若有人能够把幽默信手拈来，那么在用幽默给他人带来快乐的同时，自己也必将更受他人欢迎。

有一期《非诚勿扰》中，当主持人孟非问男嘉宾对选择心仪的对象有什么要求时，这位男嘉宾说道：“我不喜欢女友把我和别的男人比较。”孟非见到男嘉宾的反应后，立马把话题投向了一边台上的乐嘉问道：“这个问题我要问问乐嘉，在你的历届女朋友中，有没有把你和别的男人比较？”乐嘉答道：“老实说，有啊，前一轮女朋友就说，你看看人家孟非多好啊，我说孟非有什么好，头还没有我的亮，她说就是孟非好嘛。”全场顿时笑声不断。

富有幽默感的人常常将“笑点”在不经意间信手拈来，让人充分感受事物所蕴含的深意。在幽默产生的笑里，人们可以发现严肃、美好、善意及崇高的印迹。如同故事中的乐嘉，结合现场的气氛，巧妙地把话题转接到孟非头上，就地取材似的调侃，带动了当场的气氛。

生活中，如若我们将“就地取材”的说话方式运用得当，不露痕迹地将“笑”潜于事物的深层，那么定然也会在人们的笑声中得到心灵的充实。

令人为之捧腹的幽默技巧，自我调侃

幽默使人轻松、愉快、爽心、舒畅。这样活跃的气氛，便于人们交流感情，因种种原因造成的隔阂也会随之消失，大家在笑声中拉近了双方的心理距离。有幽默感的人能激起大家谈话的兴趣，给人带来欢乐。

无论何人，只要充分运用自己的睿智，随机应变，用幽默的言辞以缓和窘境，这就是一种成功。它能化冲突为喜悦，变危机为幸运，即使在充满火药味的场合，也可以成为最佳的缓和剂，帮助你摆脱困境。

2006年，哈佛AUSCR中美学生领袖峰会上现场对话，嘉宾马云被学生提问后回答道：我当时说男人的长相往往和智慧成反比，是说如果上帝给了不好的相貌，就会让自己培养得更有魅力、更加聪明。李开复先生确实长得很帅，不过我确实要说IT界丑陋的人要比好看的人多。

每一个成功人士都有不一样的成长背景、学术，比如我非常欣赏李先生的严谨治学和温文尔雅，如果以他为标准，我恐怕连100分里面10分都拿不到；但是如果拿我的标准来衡量他的话，恐怕他也就10分了。

同年，首届中国“创业者论坛”的现场，马云又幽默了一回：首先说我“瘦马”的有，说我“骏马”的很少，说我“俊”说明你眼光真的很不一样。

有人说，要想幽默，最常用的手法就是自我调侃。自我调侃的时候，还可以使用夸张和比喻。夸大其词的语言修饰手法常被人称为使语言变得更加华丽的“添加剂”，因其巧妙的手法能够将事情本身渲染得更加夺目，如果能另配上借喻的色彩，那么幽默定然能“绽放”得更为精彩。

当马云谈到辞职的时候，又是另一种说法。

从学校辞职创业的时候，本来还挺犹豫的。有一天，在校园里遇到了系主任。系主任骑着一辆自行车，车把上挂着两把刚从菜市场买回来的菜。他叫住马云，语重心长地劝他好好干英语教师这份很有前途的工作。我看着他的样子，突然明白，如果继续在学校待下去，他的现在就是我将来的前途了！于是立马辞职。

关于漂亮在人生中能起多大作用，马云曾经跟大家也探讨过。马云说：

漂亮当然有用，不漂亮的人经过努力只能做老板，漂亮的人经过努力可以给老板做秘书，哈哈……

当马云谈到太极禅的时候，又是另一番“忽悠”式的幽默：

我忽悠李连杰创办了太极禅，还有华谊王中军来找我本来想让我投资，但我忽悠他成立一家最大的电影公司，我也忽悠了很多网商，但我不后悔，我忽悠得很成功，点燃了很多人心中的火焰，我会一直忽悠下去。做企业是赢在细节，输在格局。格就是人格，局就是胸怀。两个都得干好，那就是太极禅。

当我们遇到一些不方便说，或者不能直言而谈的场合时，可以试着运用这一幽默技巧来表达出自己的意见。这样不仅能产生特殊的幽默效果，而且令人为之捧腹。

当马云谈到胸怀的时候，更是幽默的至高境界：

胸怀就是他根本不在乎别人是怎么评价他的。

胸怀这个字眼里边就是使命感。因为有使命感，你就有这种胸怀，让别人去说，自己知道自己在做什么，而且我一定要把它做出来。比如我胸怀超大，希望改变人类。我希望影响别人，帮助别人，有这种使命感。别人看他很傻很天真，但是他比谁都意志坚强。

马云善于自我解嘲，说自己如阿甘一样的傻，像金庸小说中的石破天一样丝毫不懂心机。马云的照片登上了《福布斯》杂志封面，被杂志形容为颧骨深凹、头发扭曲、长相怪异、顽童模样的中国企业家。

马云说：

直到看了这期《福布斯》，我才知道自己原来有那么丑。

“可我这个CEO当得有点‘惨’。”马云笑称，“只有两种情况下你是CEO，第一你做决定的时候你是CEO，平时你不是CEO；第二个在你犯错误的时候，你是CEO，你说这是我的错。”

马云非常善于调侃自己，这种大智若愚的幽默方式，看上去天真憨傻，实则蕴含了大智慧。甚至当我们遇到突如其来的情况与尴尬时，都可以用大智若愚的幽默方式泰然处之。很多时候，生活中的大智慧，往往就蕴藏在一些小事情上。

当然，大家也不要以为大智若愚的幽默就是简单的装傻。因为通常只有才思敏捷、能言善辩、对生活具有深刻的体验和对事物有较强的观察力，还要有一定的文化素质和语言表达能力的人，才能达到“假憨真聪明”的幽默境界。

人说戏如人生，其实生活中的幽默，也同戏剧一样，是一门暗藏的艺术智慧。很多时候，幽默就像是一种缓冲剂，它能够减轻失望和悲观；又像是一种黏合剂，让人与人之间的关系更加亲密友善。

当江苏卫视《非诚勿扰》这档相亲节目，以其惊人的收视率稳居冠军宝座之时，许多记者对《非诚勿扰》的嘉宾主持乐嘉和主持人孟非的跟踪采访也是乐此不疲。在一期访谈中，当乐嘉和孟非被谈及在节目中用独有的幽默感征服观众和嘉宾时，乐嘉对着记者感言道：“我和孟非是好朋友，但是我们性格截然不同。他敢于自嘲，他很放松，我很紧张。”一旁独自沉默的孟非听完乐嘉的话后，笑说：“我老想嘲笑别人，可是怕得罪人，所以只好嘲笑自己……”

因为孟非独有的自嘲中所包含的笑料，往往让观众席笑声频频爆发，让节目的氛围也变得更加温馨和畅。

幽默能带给我们乐趣，让我们变得轻松愉悦起来；幽默能给我们以哲理和启迪，让我们了解人生的真谛；幽默能给我们无穷的勇气和力量，让我们在风雨人生路上跨过一个个障碍。有生活经验的人通常都会认识到以幽默面对人生困难的重要性。

幽默的话语，快乐的心态

面对媒体的不恰当的报道，从马云的话语中，丝毫听不出他的抱怨和生气，而是一种豁达，一种睿智，一种幽默的姿态。请看马云曾经说过的一段话：

我记得是《时代》杂志首次把我说成疯子的，批评我想法不切实际。我当然不觉得自己疯狂，只是与众不同。你看，我没有信口雌黄，我已把所有被喻为“疯狂”的想法做到了，我也跟国外很多管理层都交流过，他们不觉得我狂，只是我有不合乎中国传统习俗的行为和思维模式，中国人反把我当疯子罢了。

幽默的话语，代表的是一种快乐的心态，面对任何艰难险阻，都不会气馁的心态。当马云被中国人误会的时候、抨击的时候，马云还是一如既往地坚持自己的事业，做自己该做的事情，并没有到处去澄清人们的误解，而是默默地做事情，结果是，所有的偏激，都被马云做成的事情，给一一解释了、澄清了。马云的幽默，从他的言谈上就能窥见一斑。幽默的话语，代表的是马云快乐的心态。

很多时候，幽默是一种境界，是一种酸甜苦辣咸混合的味道。幽默让人发笑，给人以舒适轻松之感，但是在笑声中常包含一个人的机智和高超的语言技巧。马云的幽默风趣，充满了哲理的趣味。

从1999年开始创办阿里巴巴的时候，阿里巴巴就伴着骂声长大，当时所有的人都认为这个模式不可能成功，不过没有关系，我不怕被骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。

马云这句幽默话，尽显快乐的本色。一方面通过“我不怕被骂，在中国反正别人也骂不过我”，让别人了解了自己其实是颇为“耐骂”的，并不是那么脆弱，被人骂几句就放弃了，就气馁了；另一方面又用“你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？”悄然反驳了舆论的观点。马云的幽默体现的是一种快乐，一种不露痕迹的挥洒自如。

幽默是对生活的洞察，其中既有成功的喜悦，亦有失败的伤悲；而拥有了幽默这门艺术，胜固可喜，败亦欣然。拥有了幽默的语言艺术，也会逐渐拥有快乐的心态。

幽默大师林语堂先生，生前极其提倡生活的艺术。他认为，即使穿衣吃饭，行走坐卧，都必有艺术存在其中。由此看来，幽默是一种生活的艺术，只有怀揣着幽默这支神奇的魔棒，人生的旅途才能意趣盎然。而一般来说具有幽默感的人，都有一种出类拔萃的人格，能自在地感受到自己的力量，独自应付任何困苦的窘境。

马云如是说：

至于上市，马云希望找个好时机，因为“我们是满汉全席，不能卖出清汤白菜的价格”。

马云讲的东西不一定是对的，但却是我所坚信不疑的；有些人讲的东西都是对的，但也许连他自己都不相信！

马云在2007年第四届网商大会上说：傻坚持比不坚持强。

我相信很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了，我们拥有了财富，而别人没有？一个重要的原因是我们坚持下来了。

我们招来的人没有猎头公司找他们，他们也不知道去哪就业，因为没有地方去，也就待在公司里面了。结果稀里糊涂地成了富翁。那个时候我们把街上会走路的都招过来了。

后来，聪明的人都离开了。2001年、2002年自认为聪明，想法非常好，概念很强，而且是能力也真很强的人绝对自己出去创业，他们认为这个电子商务不靠谱，过一两个月走掉了。

幽默能让世人笑口常开，从而能从一种乐观向上的生活态度中获得幸福的感觉。欢乐和笑声是人们生活中必备的良药，它使人们总能保持一种乐观的生活态度。只要幽默存在，就能使人放松心情，而唯有贤者才能在任何情况下都保持宽松的心境。

拥有乐观的人生态度是幸福的支柱。而幸福是乐观要抵达的目的地，要想使自己幸福，就要首先具备乐观的精神、幽默的心态。

生活是多姿多彩的，关键是你用什么样的眼光来看待它。拥有一个正确的视角，你会发现生活原来如此美好。

幽默是生活的调味品，幽默而大度的人会说：哭也是一天，笑也是一天，我会选择笑着度过每一天，那么再大的风浪也会平息。幽默和贫嘴不同，幽默是智慧的象征，需要用知识来做基础。幽默的人不会把自己局限在自己的小圈子里，他们更懂得用自己的智慧给生活添加乐趣。

幽默是一种沟通的技巧、语言的艺术，在人际交往中发生不快时，一句幽默的话语往往能缓解紧张的气氛，一句诙谐的话语能使对方转怒为喜。幽默能够化干戈为玉帛。不但使家庭温馨，更能帮助我们在事业上取得成功，赢得友谊。生活中如果我们能够多运用些幽默智慧的语言，真的能够使我们身心健康、人际顺畅，我们的人生则到处充满了喜悦与新鲜！

幽默的语言技巧：善用比喻

很多时候，话说得是否巧和好，关键就在于你如何去让说出的话变得幽默和精妙。比喻能变抽象概括为形象具体，化深奥难懂为浅显易明，用好它会收到独特的效果。形象的比喻能够拉近人与人之间的距离，而且好的比喻方式还能指引他人。

尤其是在生活中，如若我们也用比喻的方式来说话，那么不仅可使笑语满堂，气氛和谐轻松，而且还能让人觉得与你相处起来轻松融洽。只有当他人感觉到幽默有趣，这样才真正让话语起到打动人心的作用。

马云的言论精辟独到，风趣幽默，与他会使用比喻这一修辞手法有点渊源。

马云如是说：

小小企业好比沙滩上一颗颗石子，但通过互联网可以把一颗颗石子全粘起来，用泥凝土粘起来的石子们威力无穷。可以向大石头抗衡。而互联网经济的特色正是以小博大、以快打慢。

如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为在互联网上大企业与小企业发布多少PAGE是一个价钱。

我要做数不清的中小企业的解救者。在现在的经济世界，大企业是鲸，大企业靠吃虾米为生。而小虾米又以吃大鲸的剩餐为生，互相依赖。而互联网的世界则是个性化独立的世界，小企业通过互联网组成独立的世界，产品更加丰富多彩，这才是互联网真正革命性所在。

马云将自己的梦想和目标做了形象的比喻，令人过耳不忘。说话借用修辞手法，往往能够成为我们身上的一个亮点，可以让我们变得与众不同，也可以令我们的口才更加出色。

也许很多人都曾想要培养自己的幽默感，其实，当中一个最有效的方式就是借用比喻的修辞手法。当我们学会把所要表达的内容用比喻的手法说出来时，也会有精辟的语句诞生。

马云：“从小穷惯了，也就习惯把钱花在刀刃上。”和许多人认为互联网是泡沫相反，马云认为互联网是一场长跑，美国在第一轮100米领先，并不意味着胜利，亚洲机会在后面。既然是长跑，必须屏住每一口气，节省每一笔钱。阿里巴巴要做50年的打算，必须同时有兔子般的速度和乌龟般的耐心。

其实，我们在比喻的时候，可以形象地用幽默夸张的方式，来让言词变得更加贴切和亲近。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，让人轻松之余又深觉难忘。正如马云形象地向我们表达了人生创业的艰辛，但是却不乏有趣的幽默化比喻。

马云在《财富人生》中有这样的一段话：

1996年1997年是很残酷的时候。那时候是当“骗子”的时候，那时候是没人来找我的。阿里巴巴创业的时候，确实很多投资来找我。但是我拒绝了三十多家，应该不止。至少应该有38家以上的投资者来找我。我说No，我不要你们的钱。

因为很多人总认为，赚钱要钱很难。其实要钱是最容易的，只要你做得好，人家一定有的。有钱人太多了，你要问的是钱背后是什么？他除了钱以后能够帮你什么？因为跟投资者的关系就像结婚了一样，等到闹离婚的时候事情已经搞不好了。

当然，巧用比喻也能化解一些生活中的尴尬。毕竟生动形象的比喻常常会让愤起而怒之人瞬间得到一种心灵的妥协。在一些剑拔弩张的时刻，或许就是因为你恰到好处的一句比喻，瞬间让整个场合的气氛变得平和起来。如果你遇到了什么不好解决的事，或难缠的人，却又不方便直言不讳，那就可以借用暗讽的幽默技巧来克敌制胜。

有人曾经对金庸的作品作出过如下的论断：“电视和武侠小说中有很多打斗场面，会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响，应该限制。”对此，金庸的看法如下：“以前有人攻击武侠小说，认为小孩看了会模仿，也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的，毕竟如若是一把菜刀，既可以用来切菜，也可以用来杀人。”“一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智，也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。由此可见，金庸比喻式说法下涵盖的智慧非同一般。

生活中，难免总有许多的无奈和悲伤，毕竟人生在世不能处处尽如人意，但是如果你能巧借比喻的方式来描绘生活的蓝图，那么自然也将有一番豁达的心境。毕竟当自己用比喻的方式来述说时，心情也会缓和很多。

第四章

马云的说话风格，展现受欢迎的沟通艺术

说话没有一定的体系，真实就行

在现实生活中，人们普遍喜欢那些与我们用心交谈的人。这是因为，用心说话的人，他们往往会讲出自己的真实感受。

至于使用何种表达方式，来展示你说话的真实性，这一点，是没有一定体系的。比如马云在演讲的时候，就曾经说过：自己讲话是没有体系的。这是马云的肺腑之言。

我们来看马云的另一句话：创业者成功没有体系。他创办阿里巴巴的时候，没有可借鉴的盈利模式。就是在这种情况下，阿里巴巴在他的带领下，从最初的盈利一元钱到后来的很多个亿。在这条创业的大道上，马云走了很长的路，也说了很多的话。在这里，我们节选出他的一段讲话，说明他讲话的真实性。

马云说：

我讲一个公司内部的事，3年前公司成立诚信通的时候，很多人都埋怨。他们说：“两千多块就是诚信吗？”很多人误导的想法。

我说如果阿里巴巴不能变成一个诚信的网站，我宁可把公司给关了。我就不相信，我说3年以后做的事情，就是1个会员到100个的免费会员；我就不相信，阿里巴巴不能成为一个诚信通；我就一个一个地把他们做起来，然后一点点去完善这个制度。这是我心里想做，是我们这帮人真心想做的事情。所以不管周围多少人说我们不好，我不理，我只要按照我的想法去做。

所以讲到这一点，我因为是讲话，没有体系，想告诉大家，创业成功者都是没有体系的，这些体系二三十年之后会有人把它写出来的。

讲话没有一定的格式，也没有固定的体系，就像马云所说的成功一样，也是没有体系的，只要成功了，就会有后人去写出来。把话说好了，也会有人替你转述。因此，说话是没有一定体系的，只要讲出你的真实情况，让人从中领悟到事物的本质。

美国总统布什在访问匈牙利的时候，原定在广场上发表一番讲话。当时天在下雨，广场上一片伞的海洋，数千人在雨中等待欢迎他。他笑容可掬地走到麦克风前，一边呼唤“女士们，先生们”，一边向群众挥舞双臂致意。就在这一刹那，惊人之举出现了：只见布什掏出讲稿，双手举过头顶，“喳喳”几下就把它撕成了碎片。并声明说，讲稿太长，为使大家少淋雨，我就不用了，改为即兴讲话。人群中立刻爆发出一片掌声和欢呼声。

从这个故事中，我们可以看出：人们是多么欢迎布什的即兴讲话啊！没有固定的框框条条，真实自然。

生活中，每个人都有自己擅长讲述的事情，你生活经历中有趣味的事件是非常多的，例如，你职业道路上的故事、你与客户的故事、你与家人的故事等等，因此，每个人，都可以把话说得真实、感人。

抛开忧虑去说话，随时显露真性情

我们完全可以抛开忧虑去说话，不要害怕说错，随时显露出自己的真实性情，敢于袒露自己的心声。多谈自己的见解和感悟，而不是人云亦云。比如马云，他的谈话风格，就体现出了这方面的独到魅力。

当马云在台湾与媒体对话的时候，就使用了这种痛快淋漓的说话方式。下面是马云在台湾与媒体的对话语录。

问：你在1995年就创立了中国第一个网站，之后又经营出全球最大的电子商务网站，你怎么看自己的成功？

答：其实我从来都不觉得自己成功过。和很多所谓成功的人相比，我既没有技术背景，更没有父母庇荫，这样怎么能成功呢？可是，当我某天念头一转，发现如果阿里巴巴从世界上消失，那可能至少会有50万个中小企业因而破产、倒闭，数百万人失业，我才惊觉，原来自己做的早已经不是普通的事情。

其实若要说阿里巴巴成功，也不尽然，媒体对我们其实也是褒贬不一。对我来说，阿里巴巴不过是一间普通的公司，或许发展是比较快，名气也比较大。但我要说的是，对每一个进来阿里巴巴的员工，我都会告诫他们，这里没办法保证你升官发财，但可以保证你一定会非常辛苦。

在现实生活中，与人对话的时候，如果能够抛开忧虑去说话，也是一种悠然的智慧。如果一个人凡事都表现得太过谨慎，只会让人对他起怀疑之心。适时地表现出一点“无忧虑状态”，反而让人觉得真实可信。

在瑞典投资公司InvestAB的香港公司供职的蔡崇信，听人说起阿里巴巴，就从香港飞到杭州，来看阿里巴巴的究竟。

第一次，马云主要谈了谈自己的想法。

第二次蔡带着他的太太来了杭州，蔡崇信和马云两人在西湖上划船，蔡崇信突然向马云提出要加盟阿里巴巴的意思。这让马云十分吃惊，当时阿里巴巴仍然在马云家里办公，“你来，我们当然很欢迎，但是我们的条件是很差的。”马云说。

马云的一番“推心置腹”，赢得了蔡崇信加盟阿里巴巴的决心。最终，蔡崇信留了下来，他留下当了阿里巴巴的首任CFO。

马云的这种说话风格，吸引了很多贵人加入。蔡崇信之后，又有吴炯、关明生等人加入到了阿里巴巴。

马云承认他真的有点不敢相信能够请到在硅谷“叱咤风云”的吴炯。有了吴炯的加盟，马云说他睡觉就踏实了。

吴炯回忆说：“2000年5月第一次回国，我顺道去看马云，发现马云的创业团队都挤在马云自己的房子里，所有参与创业的人都掏钱出来放到公司，每个月就拿基本生活费，而且没日没夜在干，这种使命感比雅虎当年有过之而无不及，所以我决定加入了。”

蔡崇信等人的加盟看上去像个谜。因为这些人加入阿里巴巴之时都已经身家不菲，拥有很高的年薪收入，还有雅虎等美国上市公司的期权收入，而阿里巴巴当时除了一群人和一套理念之外，几乎没有什么“看得见”的东西，蔡崇信等人的收入“可以买下几十个甚至几百个当时的阿里巴巴”。

如今看来，谜底已经揭开：马云说话很真，很坦然。

该说话时就说话，敢于袒露心迹

生活中，有的人长篇大论或慷慨激昂，可是听者就是打不起精神；而有的人虽寥寥数语，却让人不由自主地被其吸引。同样是交流，因为后者用坦诚的话语表达出自己的心境，该说话时就说话，不虚伪，不说假话，为此充满真诚，更能打动人心。马云说话的特点之一，就是他具备该说话时就说话的气质。

马云在《赢在中国》节目中直来直去而又尖锐独到的点评受到观众的热烈追捧。人们喜欢他该说话时就说话的坦然状态。那么，马云在节目之外的场合是如何说话的呢？

2012年3月27日，阿里巴巴集团董事会主席马云发出公开信，公开信质朴富于感情，诚挚希望股东理解阿里巴巴B2B业务私有化的决定。公开信写道：

我们今后有可能是全世界商业数据最完备的公司。这些数据如何给社会提供服务、提供价值，这是我们想做的第三块工作。云计算五年以后将成为新的增长点，我们会全力以赴。

观察我们同行这几年的发展趋势和我们对未来两三年的形势判断，我们坚信只有进行彻底的改变，才能满足客户对我们的期望。这里所谓彻底的改变，正是阿里巴巴私有化的主要原因。

2011年对于阿里巴巴来说非常艰难曲折。一方面，国际国内的宏观经济环境持续面临严峻挑战，中国的中小企业要面对原材料、汇率和劳动力成本的不断增加，同时欧债危机和美国经济复苏缓慢导致海外需求疲软，中小企业在内忧外患之下艰难求生，而简单的利用互联网解决信息的不对称已经不能满足小企业对电子商务发展的需求。

成长的过程是要付出代价的，人生如此，企业也是一样。过去的困难没有难倒我们，今天我们同样会一直坚持我们“让天下没有难做的生意”的使命，坚持阿里巴巴的价值观，不断地调整自己去适应未来。

我们从上面的这封公开信中，可以看出，马云的坦率和诚恳，非同一般！

大量事实证明，说话的魅力并不在于语言的华丽、讲话的流畅，而在于你是否倾注了感情，表达了真诚！

1952年，尼克松还只是一名年轻的参议员，艾森豪威尔则将他作为了自己的竞选伙伴。当尼克松为竞选奔忙时，《纽约时报》却抛出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。新闻飞遍全国，顿时舆论哗然，压力越来越大。为此，他不得不面对公众澄清事实，发表一番演说。

尼克松被迫在电台发表半小时的演讲，成为当时全国各电台记者的头号关注重点。当尼克松在电视屏幕上出现时，整个美国都安静下来了。他采取了一个罕见的行动，把自己的财务史全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。

这样，尼克松首先得到了听众的同情。紧接着，他详细说明自己的经济收入情况，连如何花掉每一分钱都告诉听众。他还告诉大家：“这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，那就是得克萨斯州有人送给我孩子一只小狗。”当他讲完时，到处都响彻欢呼声。有100万人打电话、发电报或寄出信件，从邮局汇来的小额捐款达6万美元，全国听、看这次演讲的竟达6000万人。演讲使事实得以澄清，还赢得了大批的同情者。

尼克松的演说，就是以真诚和朴实赢得了大众之心。既然推心置腹的沟通很重要，那么怎样才能高效地沟通呢？我们要明白其中最重要的一条就是，要相互诚恳，相互真诚，相互坦率。因为只有一个待人诚恳、主动披露自己心迹的人，与对方沟通起来，才会如鱼得水，非常顺当。

人与人之间沟通能够开诚布公，不仅能增加彼此之间的情谊，而且还能促进彼此之间的信任和合作，从而能让大家众志成城，聚焦共同的事业，创造共同的辉煌。试想一下，如果你以心换心地向他人袒露你的内心思想和情感，那么他人也会毫不保留地敞开心扉，来与你真心诚意地交流与沟通。这样一来，那种不必要的过分谨慎将得以消除，相互关系就会更加亲近融洽，从而让彼此之间能够更加和谐与轻松。

只有在言谈和行动上都能够真诚待人的人，才能够将自我的成长真正提升到一个高度。推心置腹地为他人着想，开诚布公地表明自己的看法，主动袒露自己的真实心迹，做到真情外露、坦坦荡荡，那么很快你就能迎来自我发展中最为宝贵的机会资源。

心直口快，真诚地用心说话

人人都喜欢心直口快的人，因为与他们交流、沟通会顺畅，感觉会轻松。马云的心直口快，受到年轻人的追捧，因为他是在用心讲话。他讲“实话”。

马云说：

大家看到今天的我，我希望大家看到十年以前的我，十年以前的我和你们一样，甚至比你们还糟糕；我好几次想考对外经贸大学但是考不上，它是我十个理想中的大学之一，但没考上过。

我们来看马云与“80后”面对面的活动中，他是如何用心来与人沟通的。

马云如是说：

如果你不去把这个事情变成现实，什么都是浮云，假如你愿意从今天开始改变自己一点一滴去做这就不是浮云。我有时候很浪漫想很多事，我问自己愿不愿意立刻马上现在去改，如果我愿意它会变成真的东西。

大家觉得马云很能讲话很能忽悠很能包装，我不是包装出来的，我站在这我背后有22000名优秀的员工，很多人现在在上班，我只是替他们讲话而已。他们绝不是浮云。

这十年走下来很多错误犯了，绝大部分人犯的错误我犯了，没犯过的我也犯了。我不想说自己多么能干，没有我的团队没有这个时代，没有中国的改革开放什么都没有。

我会坐在这跟大家对话，就是今天时代给的机会，每个人都有自己的机会，别告诉我，今天比你十年以前要难多了。总是有机会的，你如果去找一定找得到。

我想假如回到十年以前，我还会走这条路，但会不会这样走？这两天讲，我六年以前看到支付宝，决定做支付宝。前两天听支付宝的会议胆战心惊听不懂，两天内没有听懂他们讨论的问题，无论是技术、安全、设施、合作伙伴，尤其是技术等等复杂的问题，六年前如果知道那么复杂我敢干吗？无知者无畏，干了干到现在这么大只能搞下去了。

我对电影电视感兴趣的原因是电影电视改变了我们这代人，相信未来会影响更多人。

我担心的是，文化产业起不来。一个人有钱没有文化是暴发户迟早要倒下去，所以我觉得文化产业要起来，文化产业里面有很大的问题。很多文化的人他不愿意用商业的手段，文人看不起商人看不起商业的手段最多是孔乙己，在国家没有大希望，应该懂得要如何善意地结合。

加入华谊，我为华谊深深感到骄傲，华谊拍了《天下无贼》、《集结号》、《士兵突击》，在全国人民悲痛的时候拍了《非诚勿扰》、《唐山大地震》，我觉得这样的投资很好，但毕竟是投资。

至于假的东西很多，淘宝不制造假货，是社会上假货很多，淘宝上最容易被发现而已，我支持把这些假货抓出来，很多商场有很多假货，你没有怀疑没有想没有抓出来，今天淘宝告诉你有很多假货。

马云讲“贴心话”。他说：

其实像我这样的人，长成这个样子穿什么也穿不好了，所以我只求自己舒服，这个鞋我在淘宝上买，我买了以后，至少在三区有个老太太做鞋的时候她多了份工作，我觉得心里踏实。老太太的工作这种感觉比钱有意义多了，裤子也一样，生活也是这样，你们能吃什么穿什么呢？我不相信我穿LV今天就帅一点。

马云这样的大实话，听起来就贴心。

但是，说话心直口快绝不等同于逞一时之快的说话方式，这是有区别的。我们要懂得一点：说话周到比雄辩好，措词适当比恭维好。那么，如何把握好心直口快的“度”呢？

一要注意前提。要对事情的前因后果有比较深刻的了解。心直口快是有前提的，切忌只知道事情的表象就盲目谈论自己的意见。先去了解事情产生的原因是什么，因为很多事情背后都很有故事。

二要注意对象。要想直接地表达想法，还要看对方的承受能力。

三要注意场合。心直口快要分场合。一旦决策确定，之后的讨论重点便不再是做不做的问题，而是从执行层面补充完善，在这个过程中要多说一些积极正面的话，不能不知轻重地否定决策本身。

四要注意忌伤感情。心直口快还是要以让工作做得更好为前提，不要夹带私人感情，不要给人留下人身攻击的印象，这是大忌。这会把自己逼到一个比较尴尬的境地，让自己受攻击或树敌，最终的结果还是需要得到大家的认可。

我们在谈话的时候，应多与对方换位思考，多站在对方的立场上分析问题、权衡问题、解决问题，这样，就不难达到“用心讲话”的效果，就必能沟通畅快。只有心里时时装着谈话对象，才会做到说话用心。

谦虚的说话风格，养成以人为尊的说话习惯

一个人养成谦虚的说话风格，就会懂得尊重别人，也会养成以人为尊的说话习惯。我们常说，有的人很会说话，听他讲话如沐春风，其实是，我们感受到了他们以人为尊的说话之道。

说话懂得尊重人，会让人喜欢，还会让自己的事业扬起风帆，比如马云，他虽然很成功，但是，他始终没有居功自傲，无论是演讲也好，还是其他场合说话也好，都是在强调自己的团队如何地努力，他这种说话之道，就是懂得把别人放在心上，懂得把自己的十八罗汉放在心上。

马云始终强调的是，阿里巴巴面临的困难和努力，坦言阿里巴巴的错误，坦言阿里巴巴所有的失败和苦难，而且很少提到成功，就算是偶尔提到成功，还会让人感受到马云的成功，很普通，这么笨的马云都会成功了，那么多的聪明人自然是更成功！这就是马云的说话风格，谦虚，懂得以人为尊。

马云这样说过：阿里巴巴的经商模式可以模仿，但是别人无法模仿阿里巴巴的苦难和激情。面对阿里巴巴的神话，他没有飘飘然，只是坦然面对事实，依然是一种谦虚谨慎的说话态度。

成功必定是团队带来的。

我一直倡导在中国企业要讲究团队精神，阿里巴巴今天做得非常不错。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我们的团队我觉得非常骄傲，公司4个“O”的团队，我把我们公司做的事情跟大家分享。

我们的COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人。我们的CFO蔡崇信，欧洲InvestAB公司做投资的，他是法学博士，加拿大籍中国台湾人。我们的CTO吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我是中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作得非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。

马云的这番话，暗含哲理，令人振奋。让人懂得了成功的道路上，离不开众人的支持，我们应该学会接受它。马云站在事实的角度，探讨这些东西，留给我们的是思考，使我们在前进的道路上，可以借鉴，避开不必要的失误。

一个人谦虚的时候，就会有一个平和的心态，说话也会和气、委婉、低调一些，而不是恃才傲物，目中无人，令人反感和疏远。

赵工程师年轻的时候，从事技术工作，头脑灵活，上手很快，一些老工程师干不了的事情，他马上就能完成。原来需要两个工程师做的事情，他一个人做起来都游刃有余，并时常还做一些技术上的创新尝试，大多都成功了。

为此，他也感到很自豪，认为自己贡献大，就有些飘飘然了，开始目中无人。有一次做项目，他的意见和其他几个同事不合。同事们都说应该那样做，他却坚持这样做。最后他不耐烦了，对着同事大叫：“这种项目以前你们都没做过，有什么资格下结论？”被他训斥的人中有几位是他的前辈，大家看他这么说，也都不做声了，任他去做决定。

后来，那个项目没有攻坚下来，不了了之。同事们也慢慢疏远了他。

我们有时候一骄傲，人就飘飘然了，得意忘形之下说话就会目中无人，得罪人不说，还影响我们的工作心情，人际关系也不和谐，也就会渐渐地失去了人心，没有了好人缘。工作当中，尊重同事，说话和气，对于工作有很大的帮助，事业才会顺利。人缘欠佳，事业也会受到阻碍。

马云说话，之所以受到欢迎，是因为他那谦虚的说话风格，以人为尊的说话态度。

说话朴实，可直抵人的心扉

要想被听众喜欢，说话就需要朴实一点，尽量选择朴素的语言。马云曾举克林顿的例子来阐明这一观点，他说：克林顿，你还真别说，真的是有魅力，一个总统讲话这么朴实。废话，他是人啊，总统也是人，因为是总统，你觉得怎么这么平凡，真有魅力，这么高的人还这么平凡。如果我是一个总统，克林顿他一定是废物。

在马云看来，克林顿的魅力，不是他的总统地位，而是他身处总统地位却非常朴实的讲话风格。正是这种地位和讲话态度的反差，让克林顿充满了魅力，也让马云意识到公众人物应该如何通过讲话风格提升自己的形象。

在做《赢在中国》的评委时，马云对选手的点评是最受人们欢迎的，原因就在于他不但说话幽默，而且说话朴实，完全没有一副高高在上的姿态，反而让人觉得像是一位兄长在向你传授他创业时的感悟。我们随便挑几个他在做评委时的评论，看看他说话给人的感觉。

每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗击打能力强了，真正的信心也就有了。

100个人创业，其中95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉下悬崖，还有4个人是你听到一声惨叫，他掉下去了；剩下一个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天还活不活得下来。

我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。

从这些话中，我们能感受到马云的朴实。你可以发现，马云在给选手建议的时候，不是以教训的口吻告诉选手应该怎么做，而是喜欢从自身的经历出发，把自己的感悟说出来，然后让选手自己领会。这正是很多人感觉马云亲切、随和的原因，也是马云说话吸引人的原因。

马云的随和，不仅仅表现在公开场合。据熟悉他的人透露，即便在公司内部，他也总会微笑着跟人打招呼。而且，他的记忆力还不错，在员工只有几百人的时候，他能够随时喊出你的名字。

生活中，有的人说话总是高高在上的样子，让听者感觉遥不可及；而有的人词语并不华丽，却让人不由自主地被其吸引。同样是交流，因为后者用语平凡朴素，给人的感觉是用坦诚的话语在表达自己的感受。尽管你说的话很普通，很平常，可它却能引起人际关系的良性互动，成为交际成功的推进剂。

炫耀或者争论，会失去与人沟通的机会

马云说过这样一句话：善于倾听别人的人容易成功。

缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。沟通对人与人之间的交往无比重要，如果发生意见不一致，争论一阵，见不出分晓就动不动炫耀自己的优越。这种居高临下的待人方式，会使你失去与人沟通的机会，从而失去很多成功的交谈机会，影响你的人际关系，影响到你成功的过程和时间。与人沟通良好的人，成功可能只需要一段时间就可以了。但是，不能与人好好沟通的人，可能努力了很多年，也许只看见成功的影子，就是抓不住成功的臂膀。

对于喜欢炫耀或者争论的人来说，成功会与他们失之交臂。要想获得成功，就会遇到很多障碍或者困难。马云说话的时候，很少去炫耀什么，或者是争论什么。

马云说话的时候，有一个特点，就是：处处都留下了一些机会，可以继续与别人进行交流和沟通的机会。我们来看马云讲过的几段话：

其实我觉得这两年我好像不太在乎别人怎么看。你们发现没有？我从来不相信互联网分析师。这些人说起来是对的，干起来是错的。

有多少人了解阿里巴巴？怎么了解？他们说通过媒体了解，很喜欢你。完了，我最怕这个。我记得在飞机场买过一本杂志，我说这个人怎么这么厉害，翻过来这个人是我。根本不是我，夸张。

走出自己的逻辑，善于倾听别人的人容易成功；永远活在自己逻辑中的人是走不远的。

注重自己的名声，努力工作，与人为善，遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。暴露自己的弱点并不可怕，弱点是藏不住的。

光有好的东西还不够，还要把它销售出去，这就涉及一个人的沟通能力。所以，沟通能力对一个想成功的年轻人很重要，也有一些技巧性的东西。

马云很少与人去争执什么，更是没有去炫耀自己的成功和事迹。他强调最多的是如何成长，如何做人，如何看重一些东西，比如，与人为善等等。

在马云的讲话中，自始至终强调的都是如何让身边的人快乐和幸福，就算是讲价值观和使命感，也是围绕着人们的快乐和开心来阐述的。他不炫耀，也不争论，只是努力去做自己认为应该做的事情，他的讲话之道，也是围绕着这一个核心话题。

一个人要和别人交谈，不仅自己要懂得如何去说，更要懂得如何去聆听。一个人会任意地批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈话的场面。

如果你仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，就能确定对方有没有在听你说话，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

这里来转述一个故事：会听，才会说出让人接得下去的话。

初次约会，小戈对古古聊起了他最爱看的篮球赛：

“每次在网络上下注，只要有湖人队，我就一定赌湖人队赢！”

古古如果也很爱看篮球赛，那当然就没问题。可是如果古古最不爱看的就是篮球赛呢？那古古接下来说什么，就会很关键地决定初次约会的成败了。

“喔。我觉得篮球最无聊了。”古古说。

（画面浮现GAME OVER）

如果古古并不是被老妈拿枪指着太阳穴去约会的话，其实她应该不会这么急着把约会搞砸的。

倒带，重来一次：对方不管说的是你心目中觉得多么无聊的事，只要你愿意让谈话继续，就请你忍住，不要说出这么GAME OVER的话来。

“我每次都赌湖人队会赢！”小戈说。

对篮球完全没兴趣，也不想听臭男生继续穷吹篮球经的古古，可以接什么呢？

“那小戈你一定常常熬夜看球赛了？”——接下来就可以进一步聊他的生活作息了。

“那小戈你都下多大的注？”——接下来就可以进一步聊他的金钱观了。

“那你看球赛的时候，你以前的女朋友都不会抱怨喔？”——接下来就可以进一步聊他的感情史了。（但这个方向有点危险，因为小戈恐怕也会回头问古古的感情史，对初次约会来说，这是不好拿捏的敏感话题。）

只要你有心，你也可以替古古想出另外十句可以接的话，不会让谈话尴尬地中断，也不会勉强古古假装对篮球很感兴趣，被迫接着听小戈滔滔不绝地用15分钟讲湖人队有多厉害。

遇上对方提起了一个你完全不想接的话题，不必急着要抵抗，而是轻巧地把对方热衷的话题，连接到一个很生活的方向，就行了。

能够与人沟通的前提是，你可以好好地倾听别人的谈话。想要会说，先要会听。会听，就会避免沟通过程中的障碍，可以保持沟通顺畅。

当今的时代，是一个人与人之间沟通与合作的时代。如果一个人总是喜欢炫耀自己，或者是喜欢争论，那你就会失去很多机会。首先失去的是你与人好好沟通的机会，然后，你就失去了与人合作的机遇。因此，我们首先要学会与人沟通，和平共处。

成败是说出来的，机遇是听出来的。只有插上“听”、“说”这两只翅膀，我们才能高高地飞翔。

该出口时就出口，抓住每一次说话的机会

我们都知道，马云喜欢参加各种论坛，因为他认为，自己喜欢反驳，喜欢反思，喜欢从各种论坛上汲取一些东西。

马云在使用了别人的失败经验以后，非常善于总结经验教训，然后去实践在阿里巴巴上。随着阿里巴巴的迅速成长，马云的口才也在迅速成长。因为，阿里巴巴需要客户，阿里巴巴需要融资，马云就需要想办法，如何能让天下的人都知道有个阿里巴巴呢？那就是去反复讲述阿里巴巴的故事。

只要有论坛，马云都会积极去参加，去听取一些经验教训也好，去演讲一下阿里巴巴的价值观和使命感也好，马云的口才也就这样日复一日地练出来了。

我们看看马云的另一番话：

最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验。

有人问过我，马云，你已经有了两千多万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。

所以机会后面是危险，危险后面是机会。

所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。

我现在觉得：天下没有CEO的学校。

我觉得CEO的最好的学校是各种论坛。

我觉得我是中国现在参加最多论坛的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得有意思，他们会反对我，然后给了我一个反击的思考。

从马云的这番话中，可以体会出，他要去总结前面的人所犯下的所有错误，以防自己也会去犯同样的错误，他不想重蹈覆辙。

马云觉得有意思的是，他会经常在各种MBA论坛上反对MBA，他们也会反对马云，然后给了马云一个反击的思考。这一点，就是马云经常参加各种论坛的主要收获，因为好口才来源于反复的演练。

我们看一个好故事：

古古有个同学，是墙头草的化身，不管别人说什么，她都说好。明明是戴金镯子的欧巴桑，发疯穿了整套英国女王才穿的粉蓝套装加粉蓝帽子，她也称赞有品位；明明不该骑上人行道的脚踏车叮咚叫她让路，她也乖乖让路；明明节奏慢到让人以为是放映机卡在定格上的大烂片，她也说其实还不错呀；明明就应该坐牢坐到就算头上长出灵芝来都不够久的大坏蛋，她也说得出他其实也蛮可怜。

也许有人以为这种像鼻涕虫一样的滥好人，是很好的谈话咖（谈话对象），因为她永远不会唱反调、应该跟谁都聊得来。事实上呢，根本没有人想跟她讲话。跟这样的人讲话，就像对着墙壁练习挥网球拍一样，如果你是想苦练“如何靠自己一个人完成一百场谈话”，那她倒是很好的练习对象。

你看每一年的奥斯卡颁奖典礼，台下前两排坐的全是好莱坞的风云人物，平常一呼百诺、喊水会结冻，可是每年典礼的主持人，一定会挑当年最红的两三位来开点恶作剧的小玩笑，说他们整形整到这场戏跟上场都不连戏啦、离婚付的赡养费比演过最热卖的电影的票房还要高啦，这类当事人苦笑但全场大乐的玩笑话。这时主持人尺度的拿捏确实微妙，但无论如何，奥斯卡是不会请一位对全场贵宾歌功颂德、唯命是从的人来主持的，因为那样的典礼一定是沉闷的，像坐在网球场边看一个选手跟一面墙壁对打一样沉闷。

适度的挑衅，绝对能让谈话热络。因为每个人都希望自己的意见被重视、被探讨，而不是被一个完全没原则的人敷衍了事地点头称是，应付过去。

如果你当众讲话，没有人反驳你，那也就意味着没有人听懂你。只有在被反驳的过程中，你的才思才会更加敏捷，你会思考一些更深入的东西，只有经过思考的东西，说出来才有人要听。

虽然，大家可能认为，自己没有马云那么丰富的经历和阅历，去了论坛上，要是谈不出来怎么办？这个可以不必担心，因为，只要你去参与了，用心学习了，就会有收获，这一次谈不出来，可以积累经验，积累素材，下次论坛上，你就有话讲了。

靠语言确认了彼此的存在，此时语言最美

说话无非是表达自己、打动别人。本来就是为了让你能和别人连接，语言才是存在的。语言最美的时候，就是我们透过语言，感受到彼此相互需要的时候。

沟通的目的是为了更好地交流思想，传递人间最为美好的思想感情。

下面来看，马云在《财富人生》的对话，这里只节选了一部分内容。

叶蓉：观众朋友，今天走进《财富人生》的这位嘉宾，相貌清奇，身单力薄，却有着大侠般的胸怀与气概。他合纵连横，书写IT春秋，笑傲网络江湖。之所以给他如此高的评价，是因为他为800多万家中小企业和上千万的普通人打开了一扇通往财富的大门。他用一个梦想，把中国的蚂蚁兵团前所未有地团结在一起。他，就是阿里巴巴公司的董事局主席马云。

马云：你好。

……

叶蓉：在《财富人生》同名书籍中关于你的那一章，我在主持人采访后记里是这样写的：“马云录完节目后兴高采烈地走了，两脚就像踩在棉花里。后来我才知道，他要去见从日本来的小鹿纯子，那是他少年时代的偶像。”你还记得吗？

马云：当然。日本媒体常问我，有没有日本人影响过我。我说是小鹿纯子。他们问小鹿纯子是谁？我说小鹿纯子就是一位排球女将。他们问排球女将是什么？这下我可晕了，就跟他们讲了一大堆排球女将的故事，但他们没有一个人听得懂。最后我打电话问一位上海朋友，他说小鹿纯子就是荒木由美子。我在网上一查，果然是她，然后就去找她。我觉得她影响了我们这一代人。我看《排球女将》时正读高中准备高考。我觉得是她激励了我们这代人没有放弃高考。我那时候都写了很多这样的日记。一部好的节目可以影响一代人，所以我要找到她，告诉她，感谢她。她从影坛退出已经20年了，找得很辛苦。我说我不是个影迷。《排球女将》在中国有那么大的影响，她却从来没来过中国。我要请她到中国来一次。

叶蓉：二十多年后，看到自己当初的偶像是什么心情？

马云：很激动，她还是那么漂亮，那么善良。我离开的时候汽车都开得快看不到了，她还是站在那里。这一幕很清晰。在我们刚踏入社会时，她告诉了我们什么叫克服困难，什么叫做坚持，什么叫做勇往直前。就像金庸小说一样让我懂得，你要历经磨难才会成为一代高手。

叶蓉：有一篇流传很广的网络日志，叫《马云西天取经记》，记载了你和你的团队从湖畔花园的家中起步，创业过程中遭遇的种种困难。我想起两年前，你在《财富人生》中讲道：回头看看阿里巴巴走过的路，发现我们经历了那么多倒霉的事。早知道做阿里巴巴这么难，可能当初就没有勇气去做了。虽然你没有具体说到阿里巴巴究竟遇到过什么样的挫折，但这番话听起来还是让人感到有些风雨过后的感慨甚至酸楚。个中滋味，在创业者心中激起的共鸣是强烈的。坚持一个梦想，很难，但也很幸福。祝福你，马云！

马云：谢谢！

马云无论在何时，都会显示出他的诚恳，他的谦虚，他的纯真，这也许就是他口才较好的秘密吧。

在任何时候，沟通是要给对方一线希望的，说话是要给对方一点人生的安慰和友好，而不是想怎么说就怎么说，学习马云的说话之道，就是将自己人生的美好做一个传递，做一个榜样，智慧在此隐藏。

人之所以为人，就在于人类有思想交流的工具——语言。谁会说话，谁就更容易说服别人，达到目标。只有这样，谈话才可以真正实现思想和观点的交流，才可以发挥语言的美好作用，确认彼此的友好和感受。

下篇

三寸之舌强于百万雄师

在生活中，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的语言技巧。语言技巧不但可以雪中送炭，还可以锦上添花。马云的说话之道，带给我们快乐的同时，还闪耀着光辉的管理情趣。

会说话的人，朋友就会多。朋友多的人，做事就容易成功，因为有困难的时候，朋友会帮忙。因此，现实生活中的成功者，多数是深谙说话之道的人。懂得说话之道的人，能够把一件复杂繁琐的事情用最简单清晰的话说出来，让对方一听就懂，一听就感兴趣。

第五章

马云的谈判，说话伶牙俐齿无招胜有招

无论何时开口说话，都要使用尊重的语气

我们在面对质疑的时候，很多人喜欢争执，辩论出个子丑寅卯，不是你死我活，就是鱼死网破，似乎没有了第二条路可走。其实，人生路有千万条，同理，面对质疑或者是怀疑，说话的方式也有很多种。事实上是，无论何时开口说话，我们都要注意，保持一种尊重的语气。

面对谈判的时候，再急，也要注意语气，也要注意措辞谨慎、婉转。使用比较多的尊重语气，与人沟通，也是人们乐意接受的一种方式。因为沟通，是建立在彼此尊重的基础之上的。

我们来看马云的一段谈判故事。

2011年6月份，马云在美期间将与投资者雅虎和软银进行商谈，以期化解矛盾。在D9大会上，马云谈到这两个投资者时表示，“平静的沟通总是很困难的，往往非常复杂。”

尽管马云表达出了谈判的不顺利，平静沟通的困难和复杂，但是，从马云的说话语气上，可以感受出他措辞很谨慎。

当问到马云，雅虎的业务该如何提升时，马云建议，“把雅虎的业务拆分了，拆成一个个小的业务，因为经营大公司非常困难，不如把他们变小。”可见，马云这一次，又将危机当做了机遇，当做了一个事业上的挑战。

虽然雅虎曾抱怨说他们是在支付宝完成股权转移后才知道此事，而马云的回应是，关于支付宝转移的问题，几家公司已经讨论了三年。因此，马云还是很坦诚的，虽然自己也是很苦恼的。

马云也表示，他会考虑购买雅虎。“我很乐意，”马云说，“如果有人愿意借我钱。”当谈到他会如何进一步与雅虎及软银进行沟通时，马云说：“我不在意被喜欢，我在意是否尊重。”

从上面的故事中可以看出，马云在谈判的时候，是很不顺的，沟通不畅。当时心情颇为烦恼。但是，他在开口说话的时候，没有情绪上的流露，依然使用尊重的语气。他说：我不在意被喜欢，我在意是否尊重。一个强调尊重的人，必然是一个懂得尊重他人和自己的人。

面对客户对于淘宝事件的种种疑虑，以及媒体的报道，马云始终保持着一种尊重的方式在与人面对面，与人进行善意的沟通和谈判，并不曾失去过风度和儒雅，这一点，符合马云的说话之道。

2011年10月份，当马云急匆匆从美国飞回来，面对淘宝商城新规事件的时候，马云开场并未直接切入此次纠纷，而是讲起他在美国观察到的经济状况，他预言：根据阿里掌握的数据，中国中小企业和民营企业三至五年后将面临大的挑战。

马云强调淘宝商城打击假货的原则绝不会退让半步，但他承诺将淘宝商城新规实施时间延后，明年对商户收取的保证金也暂时只收一半。当时马云双眼饱含困意，说到激动时，嗓音略带沙哑，虽然很疲惫，但是，他还是非常注意措辞的语气。

谈及此次纠纷，马云坦言，“闹事的人也不是毫无道理，我们经过反思认为，本次制定的政策虽然想法是对的，但方法不对头，沟通有问题，为此我向大家道歉。”

2011年，饱受争议的淘宝商城新规事件让马云一度焦头烂额，马云几次表现出非常沮丧，还有抛弃的念头，但马云毕竟是马云，套用这次马云应对淘宝商城新规事件演讲，马云不是一个轻易放弃的人，只要没被搞死，马云会越战越强。

虽然，马云已经是风云人物，而且资产庞大，事务繁忙，但是，他还是抽出时间来，以尊重的姿态向广大网商做了交代。

其实，无论在什么性质的谈判中，往往会遇到针锋相对的激烈争辩的场面，这当然是一种正常现象。然而，毫无意义的争论并不是好现象，它会使人的身心健康受到影响。而在人际关系等方面，受到的影响则更大，甚至过去很久也难以挽回。

既然如此，我们当然提倡以和为贵。看看马云处理事情的态度，就知道他非常善于控制自己的情绪，善于忍耐。就算是面对质疑，依然使用尊重的语气。

为了达到不与人争，只要不是原则问题太过分的条件，你就可以接受下来，唯有如此，你才能避免各方面的争辩。即使是对方带有挑衅性的诘问，你也用平和的态度去应对，如此一来，什么样的争论也爆发不起来了。

不过，在探讨问题时发表不同看法则应另当别论。再说，双方同是以辩明是非为出发点，只要问题弄清楚了，就不会引发恶果。

而争辩则不同，它完全是以感情用事。因此，当讨论的双方万一陷入僵局，而有负气及感情用事的迹象时，你就应该立即中止，即使对方缠住你争论不休，你也要果断地将谈判停下来。

因为在对方难以控制自己的感情时，你只有自己保持冷静的头脑，才能继续保持你与对方的友谊。在这种情况下，对方已经失去理智了，你若与他去计较，肯定就会闹得一团糟，而把谈判的本意抛之脑后。

谁都知道争论于人有害无益，因此，许多聪明人都尽量避免与人争论，如果遇到对方的心理表现一反常态时，便运用随机应变的办法回避开来，或是用一种玩笑的方式，将原本一触即发的话题当成笑话一笑了之。

然而，并不是任何争论都可以完全避免的，假如碰到有伤国格、人格等严重挑衅的言论，或是为了祖国和人民的利益，这样的争论不但不能回避，还应该坚决与之一论到底。

在这类争论中，我们要以充分的证据和理由，深刻揭露、驳斥对方的错误言论，并用无可辩驳的事实与对方的歪理进行对比，使对方无言以对。

在任何必要的争论中，若想取得胜利，都需要用大量的知识和见闻来充实自己的言谈。因此，在平时你就应该不断加强学习，努力提高自己的综合素质，要有胆识、见识、学识，只有具备了这“三识”的条件，才不至于在关键时刻词不达意，以致恼羞成怒。

在谈判桌上一般都不要把对方当成敌人，对于不同的观点，你只有想办法说服他，相信你会对谈判这个词有一个更深一层的认识。

请对方替自己说出心意，就会不谋而合

谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛，有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

因此，马云谈判的成功，就是将自己的利益和对方的利益结合在一起进行说服的，下面来看孙正义进行二度注资的时候，马云是如何说话的。

2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。

不出所料，2003年7月，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。这才有了马云和蔡崇庆会后上东京的事。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。蔡崇庆可谓谈判老手，况且他也和孙正义交过一次手，但这次谈了很久，双方还是僵持不下。“当时讨价还价的程度不亚于第一次。”蔡崇庆如此描述。

会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”

回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30%，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。

这就是阿里巴巴的第四次融资，实际上是阿里巴巴为淘宝融资，也可看作孙正义主动投资让阿里巴巴做淘宝。

8200万美元到账后，阿里巴巴在北京君悦大饭店又开了一次新闻发布会。就是在这次会上，马云宣布向淘宝追加投资3.5亿元人民币。这个内容是当时在东京谈判时就定下来的。也就是当时双方的不谋而合而已，我们来看当时的谈判细节。

2003年2月，马云带领公司副总裁李琪、金建杭等一行赴日本考察。考察只持续了几天，当行色匆匆的马云一行正要启程回国并已经到达机场时，孙正义突然来电话说要求面谈。马云这趟日本之行本来没有与孙正义会面的安排，孙正义执意要见，马云只好匆匆从机场返回下榻的酒店。

后来的发展证明，这次孙、马会谈意义重大。这次会谈没有涉及融资事宜，却谈出了一个重大共识。

孙正义这位互联网投资皇帝，从投资雅虎发家，先后投资的互联网企业有几十家，仅在中国就投了十几家。在第一次互联网高潮中，鼎盛时期的孙正义的财富超过世界首富比尔·盖茨。随着网络泡沫的破灭，孙正义的财富大幅缩水，众多网络投资失败也使孙正义成了众矢之的。此时的孙正义和马云有点像，虽然一个是投互联网的，一个是做互联网的，但都是永不言败，永不放弃，一条道走到黑，要和互联网死磕。

孙正义的转折出现在他一手打造的雅虎日本上。雅虎日本的市值最后居然超过了雅虎本身。当他通过雅虎日本进军日本C2C市场时，与eBay打了一场遭遇战。结果在全球所向披靡的eBay被雅虎日本打得落花流水，雅虎日本一举拿下了日本C2C市场70%的份额。雅虎日本的成功使这位一度落魄的投资皇帝恢复了元气，并开始了新一轮战略扩张。这次他把目光转移到中国，盯上了阿里巴巴，他想在中国复制雅虎日本的成功，首先复制雅虎日本在C2C上的成功。其实，当孙正义三年前第一次投资阿里巴巴时，就提出把阿里巴巴打造成第二个雅虎。

孙正义说出的宏图大略，正中马云下怀。早在2002年底，马云就在阿里巴巴设立了一个投资部，其任务就是寻找新项目。到了2003年初，以攻为守进军C2C的念头已经产生。如今孙正义提出了一个完全相同的主意，正所谓不谋而合，英雄所见略同。

马云和孙正义就进军C2C上达成的惊人共识，结果导致了淘宝网的横空出世，导致了中国乃至世界互联网格局的再次变动。

马云做C2C得到孙正义的认同很重要。因为对于互联网人士来说，孙正义的眼光是独一无二的，孙正义的钱袋也是独一无二的；虽然那一次东京会谈，两人谁也没提钱。

以攻为守和不谋而合就是马云下决心进军C2C的原因！

马云一行从日本回来后两个月，淘宝项目就启动了。4月16日淘宝启动时，是阿里巴巴独自投资的。当然这个投资的数目不会很大。2003年7月10日，阿里巴巴在新闻发布会上宣布投资一个亿打造淘宝网时，这一个亿的资金也是阿里巴巴自己掏的，当时的阿里巴巴已经是每天收入100万了。

新闻发布会开完之后，马云和蔡崇庆来到东京见孙正义，这次当然是为钱而来。

可见，谈判的成功，是要做足前期准备的，其实，阿里巴巴进行第四轮融资的想法早在2002年年底就有了，其间谈过的一些风险投资，他们与公司的战略安排都不甚契合，所以融资的事就拖了下来。但是，与孙正义的谈判，由于是对方替自己说出了宏图大略，结果是不谋而合，大获成功就是必然的。

振臂一呼流泪到天亮，众人的委屈烟消云散

在充满挑战和机遇的商业社会，人们很容易会走入个人英雄主义的误区。然而，单枪匹马独闯天下的时代已经过去，没有一个公司或个人靠自己的力量就能完成所有的事。成功不止青睐有准备的人，更眷顾那些懂得如何将人才团结起来的人。而口才恰恰是促成“团结”最有效的手段。创业者需要凝聚团队的力量，这就要从语言下手。语言带来的震撼力、煽动力无法估量。拥有好口才就像获得了一个杠杆，轻易就能激发大家的激情，让团队拥有强大的战斗力。

2000年3月，阿里巴巴的办公室从湖畔花园马云的家里搬到了华星大厦。这标志着湖畔时代的结束，华星时代的开始。

如果说湖畔时代是阿里巴巴艰苦创业的时代，那么华星时代就是阿里巴巴激情燃烧的时代。如果说湖畔时代的阿里巴巴像一所学校，那么到华星时代阿里巴巴已经成为一家正规的公司。显然，任何一家正规的公司都必须有规范的规章制度，这让习惯了充满人情味工作氛围的阿里巴巴创业者们很难适应。

在华星大厦，阿里巴巴原来的18个创业者被分成了两拔：4个官和14个兵。这样的划分，大家已经不再是一块在餐馆吆喝着吃饭时候的那种感觉了。从一开始，大家就习惯了只有一个马云做指挥，现在结构变了，团队原先的稳定性就开始承受着冲击。更为重要的是，搬到华星大厦后，由于员工增多，原来的18个人见面的时间少了，沟通也少了，于是误会和不理解越积越多。

搬到华星大厦不久的一个晚上，在一家咖啡馆，除去4个官之外的十几个创始人很安静地坐着，说一些无关紧要的话。后来，这群一直是直言不讳的年轻人还是没憋住心里的质疑和小小的不满，话匣子一开就一直谈到半夜，宣泄着他们内心的委屈、不理解……团队里的楼文胜首先倡议：“说了这么多，屁股一拍就走，于事无补，我们应该写出来送给马云。”于是楼文胜掏出笔，大伙想内容，整整写了一大张纸。

马云第二天就读到了这封记载着大家真实感受的信。面对创业伙伴的种种质疑和不理解，他并没有采取回避的态度，更没有采取大事化小、小事化了的解决方式，而是把18位创始人召集在一起，说出了一番激情澎湃、打动人心的话：

“今天大家不用回去了，既然你们有那么多怨恨，很多人有委屈，现在当事人都在，都说出来，一个个骂过来，想哭就哭，所有都摊在桌面上，不谈完别走！”

如此“非官方”的语言，如此充满感情、充满“义气”的语言，一下子拨动了大家内心深处那根最软的心弦。于是，几个小时，大家用彼此习惯了的方式诉说、争执、交流。

那天晚上，大家从晚上9点到凌晨5点多，整整一夜，有的人痛哭失声，有的人争吵、辩解，用最简单直白的方式告诉马云他们的疑惑。最后，大家安静了，说清楚了，讲明白了，理解了，也释然了，所有的委屈、抱怨在最后离席的一刻烟消云散。

马云这一招很值得玩味。许多合伙创业的公司，发展到后来经常会遇到这种合作伙伴互相猜忌甚至相互抵触的现象。许多企业创始人在面对这一现象的时候，往往不是采取最直接的解决办法，而是喜欢跟每个人进行单独谈话，或者搞互相平衡，结果，本来是一些很小的矛盾，因为这种解决方式而变得越来越大，最终一发而不可收拾，导致创业团队分崩离析。

其实，矛盾是压不住的。根据墨菲定律，事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。人与人之间的矛盾也是如此，希望每个人都退一步，并不能让矛盾消失，而只是把矛盾爆发的时间往后拖延了而已。唯一的解决办法，就是让矛盾爆发出来。

让矛盾爆发出来也是一种技巧。以马云为例，假如他在解决大家的质疑的时候，不是说出上面那番话来，而是非常“官方”地让大家心平气和地来进行沟通，不允许大家冲动，更不允许大家互相指责，那么可能会产生什么结果？结果就是，大家表面上可能心平气和地把矛盾沟通了一下而已，但在内心深处，谁也不相信对方所说的话，结果是，大家各有各的情绪，无处发泄，然而，口才卓越的马云送给了大家一个出口，每个人都找到了自己想要发泄的东西，每个人发之而后快，每个人又继续粘在一起，共同在马云的领导下，奔向目标。

马云口才的厉害之处，正在于此。他看似简单的一番话，不但能引爆积压在大家心中的情绪，还能让大家在爆发完情绪后把矛盾彻底解决掉，这要比无数次的沟通协调有用得多。

三句好话当钱用，一句话值多少钱

马云创业的时候，初期的50万元启动资金是18名员工一起凑出来的，十多年过去后，这18个人无论职位高低，岗位如何调整，没有一个人从阿里巴巴流失。这种特别的凝聚力是马云独有的特征之一。究其原因，就是因为马云极具煽动性的口才魅力。

让我们看看马云是如何通过语言技巧来激发合作伙伴的勇气的：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们要做的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”

“启动资金必须是闲钱，不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”

可以发现，同样的观点，同样的事情，马云却可以说出独特的磅礴气势和自信感觉来。

原因何在？原因就藏在马云在演讲时的用词技巧上。当他为公司、为员工树立愿景的时候，他用了“伟大”一词；当他谈到自己的必胜信心时，他用了“只要我不死，我就会跳起来继续战斗”这样的语言；而当他要激励大家的时候，他用了“一路狂奔”这样的语言。

当一个人的演讲中不断出现这种充满“动感”，充满“战斗力”的词语时，人们要想不受感染，几乎是不可能的事情。在某种程度上，这恰恰也是一些演讲大师常用的语言技巧。

戴珊是阿里巴巴创业时的18个人之一，她这样描述马云所具有的煽动性：“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”

让我们看看马云是如何在阿里巴巴的第一次员工大会上激励大家的。当时，大家已经在一起共同奋斗了好几年（阿里巴巴成立之前的事情），但却仍然一无所有，所以，大家不但士气低落，还非常迷茫，不知道刚成立的阿里巴巴能否给他们带来转机。马云就是在此时，用一番充满激情的话，重新点燃了大家的战斗精神。他说：

就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。你这个年龄现在在杭州找份工作，一个月三四千块钱你拿得到，但你就不会有今天这种干劲，这种闯劲，三五年后，你还会再找新工作。我觉得黑暗中大家一起摸索一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀，啊！啊！啊！向前冲，有什么好慌的，对不对？

听了这样的话，创始者们的精神怎能不为之一振？联想的柳传志认为，领导人大体可以分为两种类型，一种是孔雀型，以个人魅力取胜；一种是老虎型，以发号施令树威。马云正是属于孔雀型的领导人，所以无论他在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终都没有放弃对他的信心。

为什么马云会给大家这样一种印象？原因就在于他懂得如何用语言激发起大家的激情。阿里巴巴创业第一天，马云就进行了鼓动人心的演讲，他说：

第一，我们要建立一家生存80年的公司；

第二，我们要建设一家为中国中小企业服务的电子商务公司；

第三，我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。

“生存80年”、“世界上最大的电子商务公司”，这样的语言，非常容易激发起人们的创业激情。它可以把人类内心深处想要成就一番事业的欲望充分激发出来，促使人们不顾一切地投入到追求创业成功的道路上来。

分析马云的演讲风格，我们可以发现，他每次充满激情的讲话，都能够把笃定的想法灌注到听众的心里。尤为重要的是，马云抓住了每个人心中想要成功的梦想：他们缺少的不是能力，而是破釜沉舟的勇气——正是马云激情的讲话，激发了他们的勇气，马云让他们看到了这条路的终点——成功。

对创业者来说，在创业的过程中，如何说服投资方给你投资，如何说服员工卖力工作，如何在第一次见客户时就给对方留下深刻的印象，如何说服客户和你合作，口才都发挥着极其重要的作用。在某种程度上可以说，在现在这个时代，“口才”就是“钱财”。

马云是草根创业、白手起家的典范。许多人都对马云的创业经历有所了解，对马云的成功经验也都有所学习。但是，最值得学习的地方，是马云良好的口才，因为融资的成功，都离不开马云那卓绝的口才。企业人士都知道：融资不成功，企业何其艰难！

事实上，无论是创业之初还是后来阿里巴巴获得巨大成功，马云的口才在其中都发挥了巨大的作用。在某种程度上我们可以说，好口才是马云创业成功的一个关键要素。

马云的口才，是不但能够善前，还能够很好地善后，请看马云的口才故事。

2005年，阿里巴巴得到雅虎10亿美元投资，以打造中国最强大的互联网搜索平台。这在当时，是中国互联网史上最大的一起并购。

虽然有人说，是马云第一次打高尔夫的挥杆技术获得了这10亿美元的注资，但是，如果听了马云对于这一次并购的说法，或许就不会有人再这么认为了。

马云说：“并购后，我们不是一个合资企业，而是一种新的模式，那就是雅虎把它在中国的业务交给阿里巴巴来经营。以前我对员工的承诺是要把阿里巴巴和淘宝做好，从今天起，我又增加了一个承诺，那就是一定要把雅虎做好。”从这个意义上说，雅虎是在中国找到了一个可靠的管家，今后雅虎与阿里巴巴的利益维系将更为紧密。

虽然从形式上看，并购后，独立的雅虎中国将不复存在，而是将成为阿里巴巴的4大核心之一。但从某个角度说，雅虎中国并未消失，只是换了一个存在和发展的形式。

杨致远认为，过去几年中，雅虎在中国都没太多出色的表现，无论是做门户还是收购3721，无论是收入还是其他合作，都不尽如人意。他说：“实际上雅虎以前一直没有为其找到一个合适的发展平台，依靠其在欧美的成功来华推出符合中国特点的业务。”

从杨致远的发言来看，杨致远是很认同马云的说法的。

后来，在一次马云与杨致远的对话节目中，当有人认为马云很精的时候，马云连忙搬起射雕英雄传来“解围”：“刚才你说我很精，其实我很冤枉，我看起来很精明，其实不是这样的，我脑袋小，想问题不专注，只能想那么小小的问题，我练过太极拳，太极拳要求专注，别看绕来绕去，要适时出击，今天是“西湖论剑”，我特别欣赏黄药师出场，他年纪很大，他以前就经常打架，哪里出来了江南七怪，然后出现彭连虎，还有王重阳的弟子，我以为他们最了不起，突然出来了一个弟子，我认为彭连虎没有人能打，突然一招被黄药师扔河里了，你们没有防他，其实他什么时候出手很重要，要说谁看上谁，当然名气他比我大，我肯定先看中他。”

马云风趣地说：“我追杨致远七年了还追啊。”

其实，每一位创业者都应该训练自己的口才。因为在企业不断发展的过程中，需要不断地融资，不断地销售自己。因为无论是面对投资人还是面对媒体，一定要学会整合各方面的资源，梳理一下自己的思路，并用很清楚的语言表达出来。谁具备了这样的能力，一句话，就会很有价值，就像马云，他一句话就来十亿美元。因此，好话价值千金，好口才更是无价之宝。

面对各种环境，运用“方圆应对”的说话方式

不同的场合，需要我们运用不同的表达方式。在很多时候，采取什么样的说话方式，会影响到谈判的效果。

在某些场合，如果善于运用“方圆应对”的说话方式，效果会不一样。比如，当一个老板需要与新员工进行沟通的时候，就需要采用这种说话方式。在这里，以马云的一封邮件为例，我们来看看他是如何说服新员工的。

2011年8月份，马云再一次和新同事们谈了谈自己的看法，虽然是利用邮件的方式进行沟通，但是，并不妨碍他运用口语化的能力，其中有很多地方，运用了方圆应对的说话方式，不但让新同事感觉到了被尊重和呵护，同时，让新同事感受到了什么才是“阿里巴巴的民主”。例如，当他谈到感恩和敬畏之心之后，就来了个转折，说：“当然光有那些是不够的。我们还要有正确做事的方法，特别是做正确事的决心！对今天年轻人的浮躁和做事说话的态度，我深表理解，因为我们都这么年轻过。我觉得今天年轻人的态度我们也有部分责任，因为我们自己没有明确告诉他们，我们阿里做事的方法和态度。”在这段话中，马云的态度是和蔼可亲的，也是一个包容者的姿态，更是以一个有所担当的组织者的角色来处理新员工的不满情绪的，这一点，很令人敬佩，大获人心不说，还展示了自己大气的一面，令人敬仰。

但是，紧接着，只见他写道：兄弟，别！这不是我们建立内网的初衷……我们欣赏民主的气氛，追求建立自由开放的环境，但我们不该在这里讨论民主，更不要点燃啥民主自由的火种！民主自由不是火，她是水！民主自由不是表达，而是倾听！民主自由不是发泄，她是理性的完善！最大的自由束缚不是来自外部环境，而是来自内心世界……

我们是公司，我们用自己的办法和手段在完善我们这个社会，表达我们对这个世界的热爱。我坚信建设性的破坏要比破坏性的建设对我们这个社会有意义得多。今天的社会能说会道的人很多，能忽悠大家的人很多，但真正完善建设的人太少……因为破坏是最容易的！建立任何一个社会也好，公司制度也好，需要的是千锤百炼的努力和完善……中国一直不缺批判思想，中国缺的是一批实实在在干事，做千锤百炼苦活的人。就如公司不缺战略，不缺idea，不缺批判一样，公司其实缺的是把战略做出来的人，把idea变现的人，把批判变建设性完善行动的人！

今天我们是最幸福的人，最幸运的人……因为我们有了人类最优秀的完善社会的工具——互联网。有了它，我们可以通过自己的点滴努力去完善帮助这个社会，去力所能及地解决社会的问题。也许我们可以做的不够多，但我们已经比绝大部分人甚至政府做更多……因为毕竟选择的商业完善社会之路。

阿里的同学们，我们是一家公司，我们有自己的使命，我们有自己的职责……我们用自己的努力，把互联网变成影响千家万户幸福生活的电子商务……当然，同学们，你们会有也可以有不同的观点，但这是我们第一天建立这个公司的初衷，我们不会变……我们只希望务实地以我们的手法创造社会的价值。我们在完善好自己工作以后，积极讨论并参与人类大事。呵呵……

你可以有不同的观点和意见，我们一定会认真倾听，但不一定会按你说的做，也不一定会给你好脸色，哈哈，因为我们也是人，我们也会生气，这和民主自由没有太大关系，是吗？当善意不被理解和尊重时，我们会发脾气，会懊恼，你也会是吗？但相信我们骂过“靠”后会冷静理性下来。反正我经常是那样的。

很多人不同意我的看法，其实无所谓，因为我们从来就不是追求更多的观点支持者，而是花时间去证明和做好完善我们的观点。这是我理解的民主和自由，民主和自由就是可以有表达并且坚持自己理想的权利。

12年前，我就和创业同事们说过，我们不追求更多的同事，不寻找伟大的精英们，我们追求那些有共同理想的平凡者。我就不相信13亿人中我们找不到这样的几万人！

很久没有机会和新来的同事们交流我的看法了。这几年来了那么多的新人，感谢大家对我们的信任，你们把一生最宝贵的时间给了阿里的理想……这种信任是极其珍贵的。但很多人来这公司其实并不了解我们，对阿里的理解大部分是从外面了解的，更有人说是因为我而来这公司……我彻底晕倒！我绝对没有那么可爱和具吸引力，我深知自己这点水平和能力，我一定会让你失望，这我绝对保证……阿里也没有别人说的那么好，我们是一家这个时代运气很好的公司，我们是群平凡得不能再平凡的人，我们在一起就是想一起做些不平凡的事。当然我们也没有外面某些人说得那么坏。我们只是一批年轻人，在做一件前人没有做过的事，我们在努力把现实和理想结合起来，我们在努力尝试，改变……我们平均年龄只有26岁。这是个犯错误的年龄。我们一直在犯各种错误，并以此当作我们的财富在积累……

我这几年没有见过和交流过的同事们，很多年以前，所有来这公司的同事我都交流过，我一定会告诉他们：

（1）我们永远不会承诺你发财，升官，在阿里我们一定承诺你会很倒霉，很郁闷，很委屈，很痛苦……很沮丧……

（2）刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里发展大计……谁提，谁离开！但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。

今天我还是要和大家说上面这两条。也许大家会觉得马云很讨厌，很不可爱……呵呵，我不是来求大家喜欢的，我是告诉大家我的真实想法的。你可以很讨厌我，但你只要是这么做，绝对不影响我喜欢你，嘿嘿，但你不按这么做，我是会很令你讨厌的！

我给新来不到三年的同事们也就是非阿里人一些建议，一些在这公司里成长发展的建议，请您记住，公司不是请我们发展我们的，公司花钱请我们是来发展我们客户成长的。我们是通过发展客户来发展自己的……

来公司三年内，请认真按看，信，思考，行动和分享五个步骤。

（1）看。来公司先看，少发言……观察一切你感兴趣的人和事。从看和观察中学习了解阿里。当然最好带欣赏和好奇的态度去看，因为毕竟你是因为欣赏和好奇来这公司的。

（2）信。问自己信不信这家公司的人，使命，价值观……信不信他的未来。假如不信，选择离开，离开不适合自己的公司是对自己和别人最负责的态度。最讨厌是留在公司拿着钱占着位，毫无建树并天天抱怨并不相信这公司的人。信不信公司是否是真的做的和说的一样，是否真的在努力实施公司承诺的。当然也要判断个别和群体。

（3）思考。假如信了，留下了就仔细想想自己可以为实现这公司的理想和使命做些啥。思考自己留在这个公司里，团队和工作有我和没有我，有啥区别？我到底该如何做好一个优秀的员工？我们欣赏想当将军的士兵，但我坚信一个当不好士兵的人很难成为优秀的将军。

（4）行动。这是最难的。懂道理的人很多，但能坚持按道理办事的人太少。行动是真正说明思想的。阿里的工作是单调乏味重复的，因为我们应该把新鲜快乐刺激留给客户们。

（5）分享。经过看，信，思考和行动后，您的观点才真正珍贵，必须和新来的和以前的同事分享……今天很多同事来了没有几天就开始指责和批判一切……呵呵……你觉得我们会喜欢吗？我是肯定不喜欢的，因为我们不是请你来批判，我们是请你来完善……当然批判领导，批判制度和批判体制是永远站得住脚的，也是在今天社会里最能赢得喝彩掌声的。令人遗憾的是往往绝大部分满意者不会站出来说，而批判者往往誉满天下，也许这也是我们经常看到的是坏事多。有些发泄性的批判，除了让人不高兴外，其他意义不大。我们期待的是分享性批判。

这是我今天的真实话，呵呵，算是分享。无数观点未必正确，包括还有无数的错别字，但希望大家斧正呵呵，当然你说了也许我听不进去，这是我的自由哦呵呵。

如果说，马云的新同事看过这封邮件之后，在思想感情上有了转变，那也是马云的坦诚相见起了关键作用。在这封邮件里，马云所说的一切，未必合情合理，也未必公平，但是，他使用了一种祥和的心态与新同事进行沟通，没有硝烟弥漫的战争气味。他是和和气气的，大大方方的，一副乐呵呵的说话姿态，不是别别扭扭的，乌烟瘴气的，大家是在一个通畅的氛围里进行沟通和商榷。

马云的这封邮件，有安抚人心的作用，阿里人的情绪，他都有照顾。他向新同事提出了自己的建议，姿态上就很民主。他说：这样的方式，彼此双方都有权利不高兴和讨厌，都有权利接受或者不接受，这是大家的自由。

这种“方圆应对”的说话方式，可以在日常生活中进行培养，例如，面对领导的训斥，不要那么敏感，可以大度一点地接受，然后更加勤奋地工作；面对父母的抱怨，可以温文尔雅一点，进行耐心解释；面对同事的误会，可以和风细雨地进行沟通。这些，都可以从今天开始，慢慢地去打造一个理想的说话形象。

面对脾气相投的人，说话可以带点个性色彩

口才虽然很重要，但是，遇到脾气秉性相像的人，那就是你的人生知己，此时你的言谈举止，可以带点个性色彩，会更加有利于你们之间的交往。当马云面对孙正义的时候，正是马云的独特气质吸引了孙正义的投资。

1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。

孙正义是有名的“网络投资皇帝”，也是国际知名的“电子时代大帝”。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。

当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间能够讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，也没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”

如何在6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也很清楚。

孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即做出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。”他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”

马云当时怎么想的我们无法得知，但我们可以从下面这些对话中发现他的说话特点：

孙正义问马云：“你需要多少钱？”

马云回答：“我不缺钱。”

孙正义问：“不缺钱你来干什么？”

马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

越是得不到的，越是想得到。马云这种欲擒故纵的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。

没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”

这一次，马云再次利用语言技巧来达到了他的目标。他说：

“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”

几分钟内，双方就达成协议。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万。他跟孙正义写电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万。”15分钟后，马云收到孙正义的回复说：“谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧。”马云感慨地说，大人物其实都很简单，是我们自己把他们想得复杂了。4年前的1996年，雅虎还没上市的时候，孙正义向雅虎投了1亿美元，这是孙正义最早也是最成功的互联网风险投资案例之一。

2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”显然，如果马云当初说着不符合自己个性的话，会让人看上去很假，很做作，说话没有一点自己的个性色彩，那么，马云的个人魅力就无从显示了，事实上，孙正义所指的他“独特的领导气质”，也是马云独特的个人魅力，假若没有一点个性色彩，脾气相投就无从谈起。

马云说孙正义悟性特别高，“我跟他一讲他就听懂了”，而且每次说话都是“我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的”。从马云的评语看，孙正义也正是他所欣赏的人，可见，遇到脾气相投的人，说话可以个性一点，就可以加深彼此的联系。因为总是遵循某种口才的套路去说话，在某种时刻，人们会感觉没有趣味，这就叫做没有技巧就是最好的技巧。

制造悬念，谈判也可以标新立异

谈判的时候，需要打开思维，制造悬念，展开无招胜有招的架势，让别人感觉到你很独特。

当你的特色展示出来的时候，你就可能已经赢定了，或许不是一方面赢了，而是多方面的赢家。我们来看马云融资的时候，是如何谈判的。

下面是马云融资的故事。

那个时候，风险投资商们都知道，阿里巴巴并没赚钱，而且缺钱，因为某些网络公司是“烧钱”的主，庞大的运营费用终会将马云压得喘不过气来。幸运的是，马云在全球的巡回演讲，起到了一箭双雕的作用——一是吸引客户，二是吸引风险投资。

开垦电子商务市场处女地，市场与资本这两个条件缺一不可。唯有做到控制市场、占有资本的两全，马云才能集聚底气，高枕无忧地“享受”阿里巴巴蒸蒸日上的未来。

面对纷至沓来的风险投资者，尽管马云很缺钱，却也并不看重风险投资者们囊中的美钞。根据财经作家郑作时先生对时任阿里巴巴副总裁的彭蕾的采访笔录，便可窥见一斑。

1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，然后看了看正在公司的人，对彭蕾说：“你和我一起出去一趟好吗？”

于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。

可惜的是，马云告诉对方：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”

一个名不经传的阿里巴巴，何以对风险投资如此挑剔？马云解释道：他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。为此马云总共拒绝过38家投资商。

在如此火热的投资面前，马云并没有被这种疯狂冲昏头脑，在拒绝了一些投资的同时，马云带着风险投资经理人出身的蔡崇信仍在为阿里巴巴找寻资本的注入而四处奔波。尽管这一年对互联网的投资多不胜数，但一向要求颇高的马云一直未能找到合适的东家。

看来，马云对阿里巴巴的要求、对风险投资的要求都是一样的严格。这正如他做人的秉性：但求最好。创业初期的苛刻并非一件坏事，它有助于形成一种意识、一种文化，这也是阿里巴巴发展壮大之后马云一直十分看重的一种企业文化价值观。

1999年8月，蔡崇信与一位旧相识的偶然相遇带来了阿里巴巴的第一笔“天使基金”。

时任高盛公司香港区投资经理的林小姐与蔡崇信曾有过一面之缘，那时的蔡崇信还在哈佛读书。在一次搭乘飞机由美国回台湾的途中，蔡崇信有幸结识了林小姐，并由于专业的关系，联系就这样一直保持了下来。

蔡崇信与林小姐寒暄之后，才知高盛基金看中了中国的互联网，有意在此大展拳脚，于是便有了接下来的一幕。

由于之前的高盛基金一向感兴趣的是传统产业，而从未在高科技产业有过投资经历，因此阿里巴巴是否能获得投资，胜算并不大。在林小姐的引荐下，高盛迅速派人对阿里巴巴进行了实地考察，考察结果比较满意，当时马云和蔡崇信的心情犹如重石落地。

“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外高盛的规模大，看事情比较长远。我们商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。

与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍让步，不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。

马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。这也是日后马云考虑融资的一大关键要素。马云对融资的挑剔也由此进入了另一个高度。尽管他曾因数学不好两次落榜，但是对于融资这个问题，马云的脑袋似乎比任何人都灵光。他清楚地知道被他人控股的后果，他也清楚地知道自己控股可能出现的问题。所以在这个问题上，马云对钱的态度一方面是很冷漠的，另一方面却又十分重视。他希望投资商尽量少控股，因为也许不知道哪一天他又会想出什么大家不可接受的怪点子。同时马云认为自己控股又不如让员工也从中获利，因为所有的阿里人都是马云患难与共的朋友，深信“有福同享，有难同当”的马云一直以朋友为事业的中心。

以高盛为主的一批投资银行向阿里巴巴投资了500万美元，不仅成为阿里巴巴首轮“天使基金”，也成为了轰动一时的特大新闻。

一解燃眉之急的阿里巴巴将要在欣欣向荣的互联网市场大展拳脚、一展宏图了。

在孙正义提出要帮助阿里巴巴成为第二个雅虎的同时，马云也一再强调，“阿里巴巴永远坚持一个原则，我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最小气的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。”

马云自认为孙正义和自己是同一类人：“孙正义是个大智若愚的人，他神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物。在那6分钟内我们都明白对方是什么样的人：一、都是迅速决断的人；二、都是想做大事的人；三、都是能实现自己想法的人。”

马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，因为我老实地说我想做成这么一件事情，这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我钱，另外有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”

为什么到手的钱不要？马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

马云喜迎了软银的投资，同时，也拒绝了过多的投资注入，被媒体炒作了个轰轰烈烈，这就是多方面的收获。

甚至是拿到日本软银的风险投资前，马云的智慧仍然在不时提醒自己，“太愚蠢了，我拿那么多钱干什么？”于是，对方希望投资的4000万美元，最终被马云硬逼着减到了2000万美元。于是，没有花什么钱，国内外的媒体却主动追着马云和他的阿里巴巴……

这样颇为有“悬念”的个案，在马云后来十多年的创业过程中，数不胜数。这就是制造悬念的威力，马云的谈判智慧之所以更高一筹，是因为他想得较为长远，较为全面，看任何东西，都是站在地球的顶端去看的，所以说他是八面玲珑的谈判专家也不为过。

营造良好的谈判氛围，使用痛快的沟通方式

美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。例如马云，说他善于营造良好的谈判氛围，是因为他在阿里巴巴的文化氛围上，早已倾注了利于沟通的氛围。

众所周知，阿里巴巴在湖畔花园创业那段时间，他们争论的东西太多了。有的时候争论过了头，个人情绪化的问题都爆发了出来。所以他们提出了一个价值观叫做：简易。因此，在公司内部，马云与员工的沟通，就有了“简易”这块招牌做了谈判的底蕴。

2007年，阿里巴巴成功上市没几天后，突然宣布高层大调整，包括阿里巴巴集团COO、CTO在内的八大高管将进行职位的轮换和变动。

此消息一出，立即引起了人们的广泛猜疑，许多人甚至认为这是马云在“杯酒释兵权”。面对外界的纷纷议论，马云并没有做过多的解释，他只是在公司内部告诉大家，这是根据干部轮休学习计划而实行轮换的人才战略。他表示，要实现“由中国人创办的全世界最优秀的公司”这一愿景，前提必定是具备伟大公司必备的胸怀、眼光以及全球化视野，拥有一支“全世界最优秀的管理团队”。

被调整的阿里巴巴高层，无一不是创业元老。按照常理，创业元老在公司上市后突然被调换岗位，很容易引起人心动荡，离职出走也是极有可能发生的事。然而，这些创业元老既没有埋怨，更没有离职出走，而是完全接受了公司的人事安排。

可以想象，马云的口才在此处又发挥了重要的作用。如果我们回忆起马云在创业之初说过的那句话，我们就能更好地理解为什么高层如此大调整也不会引起人心动荡了。马云在创业的第一天是这么说的：

“你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明。”

马云说话，从不藏者掖着，都是讲自己的心里话，大家也就习惯了痛快的沟通方式。

可以非常肯定地说，阿里巴巴的18个创始人能够始终不离不弃，离不开马云灵活的处世技巧。而马云的处世技巧之所以能够发挥效果，又离不开他那善于鼓动人心的口才。

不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。

在一次重要的谈判中，由于双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”

“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”

“为什么呀？”

“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”

“那么你妻子……”

“她这个人……比武松还厉害！”

双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而空，彼此间很容易建立起良好的关系。

谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各执己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

在这种情况下，你可以采用你的“杀手锏”——幽默，也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。

更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。

第六章

马云的演讲，充满激情的话语百听不厌

你说得好，是因为你做得好

虽然我们每天说话的时候，不可能有人跟在我们的后面，去核实我们的每一句话是否属实。但是，想要演讲能够打动每一位听众，每句话的真实可靠，就非常重要。或者说，你曾经做过的事情，无论是成功的往事，还是失败的往事，甚至是正在做着的事情，都可以讲出来，与听众分享。

当然，如果你做出过什么成就，对于你今天的发言，还会产生光环作用。因为，成功的时候说的话都是真理。

是阿里巴巴的成功让马云说话有了分量，马云对这一点非常清醒，他说：

很多人觉得在《赢在中国》马云说得很有道理，我觉得都是屁话，不是因为我能干，而是阿里巴巴集团给我带来的光环。阿里巴巴的业绩，阿里巴巴的团队，阿里巴巴的整体，使得我出去讲话人家要听。这个我们一定要懂，你能干不是因为你，而是你的团队，你以前的团队，你今天的团队，你的团队使你讲话有人听。

功成名就之后，马云说的每一句话都几乎被媒体追捧，被人们学习。其实，正如他自己所认识到的那样，他说的话并不见得都有道理，但重要的是他说的话有人听，而有人听的前提，是阿里巴巴带给他的光环，这才是根本。

马云在宁波会员见面大会上的演讲中，有这样的一段话，就说明了做得好的重要性。

我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉。你做的工作，我做的工作，不能都是为今天而做。你做的任何决定应该是公司3~6个月之后发生的事情。如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面人超过你，你才是一个领导。

1999年阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员。但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望有100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的；但在2001年12月27日，真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者有矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他。这是做人的品质。我们有一点感到骄傲，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己的钱的时候，可以大胆地花，所以这两年，我们以小气感到骄傲。

人与人之间为什么会产生信任感？来源于很多事情的积累，你将事情做好了，自然会有人信你；你做人做好了，自然会有人相信你所说的话。

2006年3月21日，在阿里巴巴网商论坛广州站的主题演讲上，马云的激情感染了在场的800名网商和网上看同步直播的数百名网友，下面这段话，正好说明阿里巴巴做出了卓越的成就。

阿里巴巴经历了很多错误，以后还会有很多错误，我永远接受这一点。我不是太会写的人，我已经犯了很多错误，我们希望大家通过阿里学院，通过各式各样的渠道跟阿里巴巴交流。

我们从18名员工到今天有2500名员工，今年已经有很多天，我们一天的税已经远远超过100万元了。这不是奇迹，这才刚刚开始，但这里面凝聚了很多的努力。如果说马云可以，你也可以，因为这是很多人的梦想。一个好团队！我记得3年以前，我在哈佛做的演讲。我讲完了之后，他说我是一个疯子，我说对不起，信不信不由你。后来他到我们公司来了。

他说，原来我认为你是一个疯子，现在我发现你们有100个人都是疯子。如果你的团队有人说，相信赚钱，有人相信这个，就乱套了。第一天阿里巴巴不是想说赚多少钱。我是老师出身的，因为我有一个很好的机会，我善待我的学生。当老师最希望的是什么？学生超过老师。我做阿里巴巴就是希望我的客户超过我，这是我最希望的事情。

马云可能是应邀在国外的大学堂作演讲最多的中国企业家之一。讲一口流利英语的马云曾在哈佛大学被人误认为是哈佛的毕业生。在瑞士的St.Gallen大学，当着该校邀请的来自全球的250名优秀学生、750名政治界、经济界的权威人士，马云和诺基亚总裁同台演讲，马云的演讲博得全体与会者站起来热烈鼓掌。

瑞士银行行长最后在大会总结时说，从现在开始他们每年都该请一些中国年轻企业家出席这样的盛会了。

马云说他从这次演讲中学到了一点，就是“不在乎你做得多大，而在乎你做得多好”。可见，马云也知道，说得好，是因为自己做得好，因此有人喜欢听。

借助肢体语言，充分展示你的激情

马云在演讲时的肢体语言很有特点，他经常会握紧拳头，收紧两腮表示对自己的信心。他犀利的眼神、笃定的语气也总是在向听众传达“我可以”这样一种信息。这些丰富的肢体语言，使他的演讲充满了说服力，从而总是能让台下的听众都被吸引到演讲中来。

马云这些丰富的肢体动作，已经成了他固定的媒体形象，代表着信任，代表着能量。最重要的是，通过这些丰富的肢体语言，马云在演讲时可以形成强大的具有吸引力的气场，感染台下的听众，激发他们深埋内心的激情和勇气。

马云最常用的动作就是把两手摊开，据说这代表着只要你相信，只要你努力，你就能拥有这个世界。而当他把一根手指头放在最前，睁大惊奇的双眼时，这代表着只要你肯做，结果连你自己都会被吓到。

正是这些丰富、有趣、略带夸张的肢体动作，让马云的演讲变得生动活泼，听众听起来也兴趣盎然。尤其是他在对外经贸大学的那次演讲，面对热情的学生，进行了鼓舞和激励，在演讲过程中，使用了大量的肢体语言，将他的激情，挥洒在了这片兴奋的热土上。

2010年12月，马云在对外经贸大学的图书馆报告厅，进行了下面的演讲。

我最早是在前年有一次会议上，后来是连续不断地听见社会对80后90后的担忧、抱怨、埋怨，觉得他们没有希望，是垮掉的一代。但是，引起我思考的是阿里巴巴的人，淘宝的人，支付宝的人，腾讯的人，百度的人都是靠80后建设起来的公司。

就像刚才所有提的问题，我深为大家骄傲，我问我自己20岁的时候，能不能有这种水平这种胆略这种想法提这样的问题？没有。我坚信不移地认为，我们80后比70后、60后、50后更加成长更有希望。

社会上很多人说我们不听话，我们也要反思我们听了孩子们的话没有？80后90后我觉得是我们的产品，我们没有理由、权利和责任去批判我们的产品，我们唯一有的权利和责任是完善我们的产品。

所以大家刚才提的问题，我是蛮感动，我更加坚定地认为，一代胜过一代。最早我爷爷这一代是通过报纸来了解世界的，我父亲这一代希望耳听为实，他们通过收音机来了解世界，我们这一代我们通过眼见为实，我们通过电视机了解世界，而你们这一代和你们后面那几代是通过互联网，你们告诉我们我们不希望听到别人告诉我们的，我们想参与，这就是社会的进步。

我们永远要积极乐观地看待未来，在我这一代我20岁、30岁的时候我也抱怨过跟大家一样，我父亲为什么没有地位？为什么不是局长？我舅舅为什么不是银行里的，我为什么应聘三十几份工作没有一份录取我。

我去应聘肯德基杭州公司的擦盘子的也被拒绝过，我也抱怨过，后来抱怨有什么用？我是那个时代没有抱怨的人，我相信在我20岁的时候这个时代不是我们的，我相信40岁的时候这个时代是我们的，为了40岁这个时代，我从20岁开始寻找完善的机会，寻找未来而不是埋怨别人，找借口谁都不去，我感谢大家今天晚上来交流，因为你们来意味着每个人关心未来，包括刚才90后的一个同学说，我不知道自己未来是什么？很正常，我跟你这个年龄的时候我也不知道，我30岁的时候也不知道，我创业做阿里巴巴开始的时候只是一个梦想，只是一个理想，到今天为止我越来越清楚我要干嘛。

所以我想不知道没关系，但是要心存理想说我会找到的，我们不断地在思考这些问题，大家说社会到底怎么了，看到的全是坏的，但是我相信在座的以及今天在网上的人，假如你看到社会积极正面的一面，你看到的永远是乐观的一面，去改变自己的一面，你才会产生什么想法。我前面十年我唯一没有放弃的是对未来的理想，对别人的关注，但我放弃了自己很多喜欢的东西。

人就是这样，内和外。所以包括刚才问的所有的问题，我感谢这些问题，这些问题也许都没有解答，这个答案一定是你人生去证明他，你觉得是对的就去做。创业永远挑选最容易做最快乐做的事情，创业不是为了赚钱，而是你喜欢它，你喜欢这个工作，你喜欢做这件事情，那是最大的激情，最大的动力所在。

如果你为了挣钱我告诉你，永远有比你想的更挣钱的东西。你选择是因为你喜欢，你喜欢你就不要抱怨。这个世界上我们可以批判，中国社会不能再这样那样，而你们一定会替我们找到未来。今天中国的问题，所有的问题会出现告诉大家，60年以前中国也有过，50年以前中国也有过，600年以前中国还会有，你来到这个世界丰富多彩就是因为有这些东西，不是每个80后90后都会成功的，但是有人会成功。

不是每个60后50后都会成功，有的人会成功，你勤奋有理想，完善自己完善别人，这样的人会成功。我不喜欢看成功学，我只看失败，从失败中分析怎么去做，从成功中去反思，他为什么成功？学他的成功还是学他的精神？

所以没有什么抱怨的，坦荡地做自己，怎么做自己，我们问自己这些问题，我有什么？我要什么？我愿意放弃什么？我们人生到这一世，不是来创业的，不是来做事业的，我们是来体验生活的。世界本来就是不公平的，怎么可能公平？你出生在农村，盖茨的孩子出生在盖茨家里面，你能比吗？但是有一点是公平的，比尔·盖茨一天24小时，你一天也是24小时。这24小时有3个8小时，8小时你在路上走你根本不知道自己干什么，这时候需要好的朋友。还有8小时你睡在床上不知道干什么，你需要有一个好的床，床上有一个好的人。还有一个8小时你知道自己干什么，那就是工作。

假如你工作是不开心的，你做的事情是不爽的可以换，千万别做这份工作讨厌这份工作，我觉得这些人是没有意义的。娶了这老婆天天骂老婆又不离婚什么意思？对不对？

所以我想每个人要清楚，世界不公平，你如果想改变它，第一告诉你不可能，第二去从政去，也不可能。只是人可以不一样，出生的条件不一样但人是可以幸福的。

美国发展是因为法制吗？就是这个人漂亮是因为鼻子漂亮？不对。美国社会的发展是基督教文化的，在基督教文化上面建立法律体系，在这个法律体系建立政治体系，在这个上面建立起领导人的体系，整个体系比你想的复杂得多，这仅仅是简简单单的一部分，如果价值体系摧毁的情况，随便从一点体系拿来，等于沙滩上建楼，建不起来。

我们要找回体系，让年轻人明白不要怪人家富怪人家有钱，而要改变我，我寻找快乐寻找幸福感。创业不会给你带来幸福感，会给你带来快感，但快感的背后会带来很多痛苦，真正的幸福感是你知道自己在做什么，知道给别人做什么，你会逐渐从痛苦中找到那些快乐。

我坚信你们会为我们，为这个国家为中国，找回价值体系，而这才是中国真正腾飞的时代，永远是如此，一代胜过一代，而最最高兴和骄傲的是，我从你们眼光里看到了希望。

所以今天请大家不要抱怨，如果你想成功，看任何问题积极乐观地看，这个时代还不是你的，我刚才就说了，你们有权利抱怨，但你们没有资格抱怨，等你们四五十岁的时候，你们有资格抱怨但你没有权利抱怨，你必须把它干好，今天你没有坐到那个位置，20年以后别轮到我们抱怨你们，你们当年很牛，轮到你们试试看。

毛主席说世界是年轻人的，我今天觉得他讲得太对了，一定是你们的，你们没坐到那个位子的时候，你不知道那个位子有多么的痛苦，所以我今天来讲创业，我的网站公司将会全力支持大家。但是我不想谈具体怎么做一家公司，碰到这个问题可以交流，我们有个语音计划可以交流。

人的心态决定姿态，再决定你的生态，心态好自然会好起来的。你们要比的是20年以后，谁能够成为这样的，至于哪家公司哪个行业，阿里巴巴、腾讯、百度、微博抓住了这个时代，什么是最好的机遇？上一个世纪的商人抓住机会为成功商人，下一个世纪商人的企业家，解决社会问题的公司是真正未来的公司，想一想你为社会解决什么问题？这样的公司会成功。

没有人是完美的，社会不可能完美，因为社会由所有不完美的人组成在一起，你的职责是比别人多勤奋一点、多努力一点、多有一点理想，世界才会好起来，我就是这么走过来的，我没有任何理由走到今天，唯一的理由是我比我同龄一代的人更加乐观，更加会找乐子，更加懂得左手温暖右手，相信明天会更好，就是这样，谢谢大家！

在演讲过程中，马云神态轻松，妙语连珠，用丰富的肢体语言和灿烂的笑容展示着他的活力与亲和力。

在演讲的时候，马云常常是能用耳麦式话筒的时候，绝不用手持话筒。他这样做的目的是为了方便双手做手势，来回走动起来也较为方便。在演讲中，马云喜欢右手上抬，手指上下移动，双手在胸前左右移动。

如果你想要演讲得很有激情，不妨琢磨一下马云每一次演讲的表情和肢体语言，相信你会很快地吸收到有用的东西。

能够取得成功的人，不见得一定是口若悬河的人，有时候一个不经意的肢体语言，远胜于滔滔不绝。

马云一直给人一种很“疯狂”的印象，不过，他的疯不是自己“疯”，而是能让所有人疯狂。在美国麻省理工学院，他可以挥舞着双手，滔滔不绝地讲着属于自己的互联网B2B业务。在哈佛大学的讲台上，他可以与诺基亚总裁激烈地辩论，最终博得台下无数听众的掌声。在达沃斯世界经济论坛上，马云仍然疯狂地做出各种各样的手势，令听众感受到他的激情。

将自己经历过的事情，讲得很动听

怎样演讲，才能打动听众，才能够紧紧地抓住听众的注意力呢？就是将自己经历过的事情，生活中的大事小事，讲得很动听。

马云的演讲，有一个共同点，就是很多内容来源于他的亲身经历，是他个人的想法和看法，而且，无论是生活中的大事小事，还是创业过程中的艰难险阻，他都讲得非常吸引人，令媒体争相报道，令年轻人奉为语录。

马云用心良苦，他讲到一些比较枯燥的东西，也会想办法讲得富有情趣。我们来看马云演讲过的几段话。

我一直在听，在学，在想。我挺难讲历史的，因为我们这些人身上没有什么历史。走了9年，我很少回过头去看自己做了什么，而是永远在想明天要干什么，后天要干什么。刚才柳总说他是属于想清楚了再干的，而我是属于干了再想清楚的。（全场笑）柳总刚才讲起过去的很多经历，这也让我想起了我们走过的很多路，我想阿里巴巴和其他企业一样，都曾犯过这样或那样的错误。

我们总习惯于为自己的失败找理由，而不是为自己的成功找方向。我刚才听了南董讲到一点非常好，说我们国企9位领导掌握了2万亿美元资产，但他们觉得个人收入太低。很多人经常埋怨体制，但是他们又不愿意走出来，（全场大笑）如果他们到我们公司来，我一定付他们200万元、300万元年薪。（全场大笑，鼓掌）我记得当年我当老师时，我们院长说，你马上就能升处长了，到了35岁就可以当正教授了。还真有些诱惑力，但我想想还是得走出来，要不到今天没准也是副局级了。（全场笑）但是，如果你想来想去都是我现在是什么级别的国企领导，这个位置你就会放不下。只有放下昨天已有的东西，才能有新的机会。

不久前，胡锦涛总书记参观了人民日报社的网站，在人民网上跟网民进行交流。我心里的感受可能大家都没法体会，因为当初人民网是我给弄成的。十几年前，大家都觉得互联网不行，那时候有朋友说，你要是能把《人民日报》搞上网，中国的互联网就能大发。于是，我在那个特别冷的冬天里天天去《人民日报》。通过报社的一个司机找到事业发展部门的领导，（全场笑）再后来找到当时的总编辑范敬宜先生。所以刚才我看到历届文化讲坛视频介绍中有范老的镜头时，非常感慨。后来范老请我到《人民日报》给总编、副总编们做一个关于互联网的演讲，那场演讲大概是我讲得最慷慨激昂的一场。讲完以后，范老跑过来，他说，马云，我们明天就向中央打报告，让《人民日报》上网！（全场鼓掌）

十几年后，看见总书记去了我们当时做得最为艰辛的一个项目时，我觉得互联网走到今天实在太不容易了，但我们确实坚持了这么久，做了别人不相信的事情，并且十几年来我们从没有放弃过。无论是自己干，跟国企干，还是1999年从零开始，我从来没有放弃过自己的想法，做别人不看好的事，做别人认为不可能成功的事，所以才会走到现在。

第三个经验是不断学习别人失败的经验。我花时间最多的是研究国内外企业是怎么失败的。这两年我给我们所有高管推荐的书都是讲别人怎么失败的。（全场笑）因为失败的道理都差不多，就是这么四五个很愚蠢的决定，但是每个人都以为这个错误别人会犯，我怎么会犯？但是你一定会犯，即使提醒过你，你还是会犯。当然我也学习成功的公司，像联想这样成功的公司所经历的一次次失败值得我们不断学习。因为我知道我一定会经历，只不过我们还没到这个境界，没发展到这个规模。

这是我给大家的一个建议，在学习别人的失败时，除了觉得自己没在这跌倒心里窃喜外，还要反思，因为这些失败迟早都会来，关键是想好今天该做什么样的防范。

另外一个是向国外大企业学习、挑战，向业外学习、挑战，用外行领导内行。有人觉得奇怪，为什么我一贯坚持用外行领导内行？我不懂电脑，却领导了一群电脑行家。（全场笑）去领导内行，很重要的是去倾听，去尊重，去学习，去思考。我一直坚信在商业世界里，客户第一，员工第二，股东第三。有的人说你认为股东第三，那我不买你的股票了。千万别买我的股票！（全场大笑）我坚信不是股东给我钱，而是客户给我钱，只有客户满意了，员工才会满意，客户和员工都满意了，股东一定会满意。坚守这家公司的只有客户和员工，他们永远和这家公司共命运，不管股票是涨是跌。

向国外企业学习的过程中，要挑战国外企业。有时候我的说法比较偏激一点，偏激是让别人因为我的偏激而跳起来。竞争最大的乐趣是让对手迷茫，让对手愤怒。（全场大笑，鼓掌）竞争是有乐趣的过程，如果这个过程中你很愤怒，别人不愤怒，那你就错了。

为什么我们不能去和国外大企业竞争？别人没惹我，先去惹他不行吗？（全场笑）要跟互联网公司，像跟腾讯、百度竞争，我没兴趣。我感兴趣的是与那些看起来一点都没有关系的企业竞争。我把淘宝定位的目标就是跟沃尔玛竞争。（全场惊讶，笑）你跟沃尔玛怎么竞争？人家有很多店铺。但是，我们去思考沃尔玛为什么会做得这么大。为什么不可以比比看？3年前我们说，要在5年内超越中国沃尔玛。这怎么可能呢？但是我们2年前超越了沃尔玛中国的交易量，去年我们是沃尔玛中国交易量的2.5倍。于是我们又提出了一个目标，希望用10年努力超越沃尔玛全世界。这下搞大了！（全场大笑）你知道沃尔玛全世界有多少交易量？3.5万亿元人民币！相当于2007年中国零售总额的一半。但是为什么不去想？假如你用传统的思维，不敢大胆设想，不调整自己的策略，不去组建自己优秀的团队，并且在机制上进行调整，你就永远没有这样的机会。沃尔玛的老板也是人，凭什么他能做到，你做不到？这样算一算，我们还是有机会的。（全场鼓掌）

从这篇演讲稿里，可以看出马云说话的魅力，不是单纯的语言技巧就可以达到的，还要拥有自信满满的激情铺垫，和他讲故事的才能。

如果你想要说话动听，能够打动人心，可以学习马云的生活态度和他为人处世的心态，再加上语言技巧和口才技巧的训练，我们也能够提升自己的演讲水平。

谦虚之美，激励自己也激励大家

演讲的时候，用词谦虚，不但可以激励自己，也可以激励大家，因为当一个人谦虚的时候，才会发现：赞同自己的人很多，说话会有人听。

当马云将阿里巴巴做得很好的时候，他的演讲措辞依然很谦虚。他的演讲率直而幽默，激励了阿里巴巴的员工，也激励了无数想要创业的年轻人，似乎他那双大手要将年轻人的创业梦想紧紧地抓住，生怕年轻的一代没有了梦想，没有了激情，没有了责任感，没有了使命感，失去了感恩之心和敬畏之心，他，激励自己也激励了大家，给我们留下了一笔精神财富。

当你开口说话的时候，如果用词谦虚，态度谦卑，听话的人自然会感觉舒心，这是说话者能够打动他人的方式之一。下面是马云演讲过的几段话。

我前面几年一直在讲，别人在听。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。

我今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人。我觉得很惭愧。

一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴？我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。

我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生（注：后因本科人数未录满，马云才上了本科）。我算我们家最聪明的，但外面根本不能算。这世界上每个人都是很成功的，只要你不断去努力。

你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来。这是不对的，我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。

刚才南存辉讲到了那句“又傻又天真”，我是特别喜欢又傻又天真地坚持自己的想法，然后又猛又执著地走自己的路。（全场大笑）一旦有了理想以后，你必须又傻又天真。

办企业就是要有一批领导者、一批员工坚持又傻又天真地干下去，坚定地走自己的路，并且又猛又持久。年轻人不缺激情，一忽悠就起来，但很快就掉下去了，所以必须又猛又持久。

最后我想向柳总学习，我坚信一点，中国企业必须在全球范围内有我们自己的声音，有我们自己的价值。今天欧美很少把中国企业的经验当作自己的管理经验，我认为，世界企业经营管理和领导艺术水平中如果没有中国一分子，没有中国企业共同参与，世界经济未来的秩序也是不完美的。中国这个市场已经成为全球化、国际化的市场，在中国站好了，在世界其他地方也能站好。全球化不是到其他地方剥削劳动力、占有资源，而是在当地创造价值、创造就业机会，成为当地受尊重的企业，这才是中国企业融入世界的方式。（全场鼓掌）

我喜欢中国的武侠，西方的英雄主义很不错，但是英雄主义不配上武侠动作不好看。《黑客帝国》为什么动作那么漂亮？是因为学了武侠的打法，西洋拳的打法粗糙，不够美。同样，我也坚信我们能在全世界的范围内展示中国企业的思想、方法和理论，谢谢大家！（全场鼓掌）

或许有人会说，马云演讲的成功首先归功于他的企业阿里巴巴的成功，事业造就了他的能说会道，但是，世界上事业成功的人，何其多，口才影响力非常广泛的人，并没有几个。

我马云觉得自己是一个非常普通、非常平凡的人，只不过抓住了中国互联网的机遇发展了起来。现在突然看到别人把我马云当榜样了，我可一直是把别人当榜样的。人家都说你怎么那么厉害，那么伟大，包括今天给我出的这个题目也特别高深——《被时代引领与引领时代》，真的搞大了。我没那么厉害，我只想证明一点，我们这些人能成功，关键是我们想到了就干，并且以自己的方式在干。

诗言志，话看人，说什么样的话，就是什么样的人。马云是言出必行的人，这从他历来的演讲中可以看到，从社会对他的评价中也可以看到。例如，2011年4月份，在青岛举行的2011中国绿色公司年会上，建业地产股份公司董事局主席胡葆森直言不讳：

四十多年前我还是个小学生时，老师就告诉我们说到做到、表里如一是做人最基本的准则。可纵观中国今日商界，敢拍着胸脯说自己表里如一、说到做到的企业家不超过五个，马云算是一个。

事实上，马云也从来没有把自己视作“大人物”。他曾经说：“我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，如果连我都能够创业成功，那我相信80%的年轻人创业都能成功。”

只要我们有一颗谦卑的心，演讲的时候，就算你还没有开口，听众已经从你的谦虚体态上认同了你，接纳了你，接下来，将你的演讲材料使用一丁点的语言技巧，就可以让听众满足。听众的满足可以提升你的演讲激情，这也是激励。

坚定信念，相信自己

演讲的时候，除了必要的激情之外，就是要有坚定的信念，认可自己所说的都是事实，或者是将来一定会是那个样子的论据，告诉大家你的理念，你的信仰，你所列举的事例等等，还有你将会放弃什么而成全什么，这样，大家会信服你，你的演讲才会获得你想要的效果。我们来看马云在面对传统行业在电子商务方面的困惑时是如何解释的。

我想告诉大家，三五年内骂我们的人会多，希望我们死掉的人会比以前多很多。但是回过头来讲，我今天这么看，阿里巴巴人，包括在座的总裁们，阿里巴巴要有使命感、价值观、共同的目标。

这家公司要伤害社会也很容易，阿里巴巴今天B2B关门，60万家企业关门，每家企业请10个人，600万个家庭失业。像这样的行业、这样的企业，你必须是用所谓使命感、社会责任、价值观往前保障，不然要出大问题。最重要的是这个企业要做文化使命的捍卫者和守卫者。

像国美很累的，它要增加一万个客户的流量，必须买一大堆店，搞无数的配送体系，我们增加一万个买家，就是加一台电脑，两千块钱搞定了。人家地造好了，客人又不来了，买城里的又贵，郊区又去不了，这个行业没有办法跟我们竞争的。你要到国美，要开车出去，还要费用。全世界所有的店都在我们这儿，卖家最多，你愿不愿意来？

我们最近提出来，让人们在网上购物的乐趣远远超过线下的乐越。我一年前跟龙永图打一个赌，他说你这个很厉害，但是购物总是线下的好，女孩子就喜欢逛来逛去。但时代在发生变化，同志们。

女人一打开页面，我告诉你，首先听见的是非常好的音乐，这个音乐可能在网上才有，每个店的音乐不一样，看到店里面的3D（三维）动画，所有的衣服穿上去的感觉，可以跟营业员聊天，吹牛。这个DVD机器不错，这个产品怎么样，到蒙牛的奶牛坊里面，现场挤奶，可以去看一下牧场，都可以做到里面去。

这一切都是现实社会没有的东西，谁能想到是这样的？以前觉得这个太遥远了，我告诉你，一点都不遥远，很多事情在发生。我不想说服40岁以上的老男人购物，忘掉吧，你们不是我的主要客户。我今天也不想让大家回去马上上网买东西，不可能，也不想说服你。说服你们，至少要花三个小时、四个小时。我在阿里巴巴做了九年，自己也不购物，我老婆、我孩子经常买东西。

会不会怕上当？我们防人之心不可无，害人之心不可有，网上的人更善良。十七八岁的人在网上，篮球、动漫、世界和平、绿色、环保，生下来就是这些东西，这就是互联网一代，我们生下来教育宁死不屈、阶级斗争，就是这些东西。这一代完全不一样了，真的是完全不一样了。

还有我告诉大家，告诉绝大部分在这里的人，把蒙牛赶上网，你们也卖不好。你们老总总是想肯定是直销好，你们真想做网上营销，要请新的年轻人，建新的团队，直接向老大报告，不管怎么样，三年之内必须做好。

传统行业进入互联网几乎是百分之九十九点九失败，原因是什么？沃尔玛应该是全世界最牛的公司，货一定比任何人都多，为什么做B2B电子商务失败了？二十几个沃尔玛总裁召开会议，亚马逊短短几年把我们搞掉这么多，eBay也越来越牛，他们想，搞得过我们吗？不可能，我们有几千万件产品，我们有无数的钱，营销人才，我们什么都有，大家团结起来，花五个亿美金，我们打天下，迅速转移。

假设今天告诉我，在淘宝上面卖这个蒙牛的或者说在阿里巴巴上做营销的，你们没有新的团队，没有新的组织建设保障，不可能的，一定失败的。第一天就从失败开始。

可见，同样的说法，要是拥有大量的事实依据来阐释，一定会取得不一样的效果。但是，不管是采用什么方法进行论述，结果都是为了听者相信你所说的都会成为事实。这是马云经常使用的一个演讲方法。他还经常使用另外一招：喜欢讲自己的感受。

在杭州师范大学2011级新生开学典礼上，马云的演讲就主要是在谈自己的亲身感受，而没有向一些人那样讲一些冠冕堂皇的大道理。比如，当他谈到杭师大是全世界最好的学校时，他说：

我去过很多大学，哈佛也好，MIT（美国麻省理工学院）也好，北大、清华。我都以杭师大为骄傲。我一直说这是最好的学校。因为，好与不好很多时候不是别人怎么看，是你自己怎么信的。如果你觉得自己不好，你就没有好的机会。

在世俗眼光里，我们杭师大确实跟北大、清华有距离，但正因为有距离才给了我们机会。假如我当年考进了北大，就不是我马云了。因为杭师大才给了我这样的机会。我自己也想，今天这个开学典礼不是为了庆祝我们曾经诞生了多少学友，而是我们希望创造出更多、更好的学友。

而这些学友就来自于这里，就坐在下面。因为你信，你才有机会；如果你不信，你一点机会都没有。

这样的演讲内容，不但让人觉得亲切，而且非常有说服力，要远比那些从学校的未来发展战略、学校的硬件设施等方面来强调学校优秀的演讲有吸引力得多。

多讲自己的感受，更能引起听众的共鸣。因为讲亲身感受意味着你要在某种程度上开放自己的内心，只有开放你的内心感受，才会引起听众的兴趣，才会有感染力。要想打动听众，就需要讲自己的亲身感受，讲起来也容易一些，动听一些。因为你的内心感受，或许正是听众的内心感受，要是你正好替大家说出了心声，你的演讲，就更受欢迎。

演讲，就是讲自己

马云在谈到如何演讲时，他说：“演讲最忌讳的就是套路，像演出一样演一场。你讲了自己的感受，别人就愿意听。”

演讲，不要死搬硬套，否则，就不是演讲了，而是一场重复的电影了。马云的演讲魅力，就在于没有套路方面的束缚，没有逻辑上的顾虑，没有使用材料上的犹豫，也没有开头和结尾的谋划，更像是一场自己的演出，每次都是全身心地投入其中。

当然，马云会在演讲前10分钟，手里拿着一张纸，简单写下几个字作为提纲。

在2008年12月6日举行的《企业家》年会上，马云也做了演讲。正好这天早上他的助手给他买了份报纸，报纸上说北京的某个湖里有一只鸭子被冻住了，而且还有照片。于是，马云的演讲就从这种鸭子开始了。

“今天北京的报纸上登了一只大傻鸭，被湖面上的冰给冻住了。因为它没有料到今年的冬天会这么冷，而那些有准备的鸭子提前上了岸，于是就安全了……金融风暴也是如此，来了并不可怕，可怕的是没准备……我说过金融风暴最黑暗的时期已经过去，那是因为半年前阴云密布而大家浑然不知，那是最可怕的。现在虽然雨很大，但大家都在关注，就会慢慢好起来了……”

这就是马云的演讲技巧，观点基本上都是事先想好的，但佐证、强化观点的案例故事却总是信手拈来，偶然却又自然，因此，他的演讲总是天马行空却又非常吸引人。

演讲最重要的是要有自己的特色，也就是马云所说的“做你自己”。当你根据自己的特点形成一套自己的演讲特色时，你的演讲就会符合你的个人形象特点，逐渐就形成了自己的演讲风格，因而你就会慢慢地树立起在听众心目中的演讲形象。

如果在演讲时讲述一个体现你人情味的故事，会更容易让你和听众的心连接起来。因为那些可能暴露我们的缺点和不足的故事，最能打动甚至改变听众。人的内心愿意追随那些经历过磨难并吸取经验教训的人。

马云的演讲能打动人，原因之一就是他能坦诚地把自己经历过的失败和教训分享给听众。在谈到创业者要经得起诱惑时，他采取的就是这种方式。

当年我们和中国电信一个三产企业发生了竞争，它那时候的注册资金是2.4亿元人民币，中国黄页的注册资本是5万元，相比之下，我们的竞争非常惨烈。

但是大象要踩死蚂蚁也不是那么简单的，只要有好的策略，蚂蚁照样可以活下来。所以8个月后，我们谁也弄不死谁。

于是大家就坐下来谈，他们建议双方构成合资企业，他投140万元人民币。天哪，那时候我们总共的注册资金才5万元，我一听见140万元，心花怒放，好，脑袋一拍就干了。但是合资企业成立以后的灾难就来了。董事会他们有5票，我们才2票，我的任何想法只要一提出来，他们有一个人举手，5个人就都举。五六次董事会下来，我们的建议竟然没有一样是通过的！

当时才意识到140万元是个陷阱。因为双方目的不同，我看140万元资金是想到了可以不受资金限制去大展手脚，他们想到的却是——140万元就可以灭了我们！这一次，我们吸取了教训。拿到了钱却丢掉了最宝贵的东西，因为你本来可以实施的东西都不能实施了。

从那时起，我就有了一个坚定的信念：今后创办公司，永远不控股公司，一定要给下面充分理解和支持，不让他们觉得痛苦。领导凭借的是什么？一个好的CEO必须认识到，资金是为我们服务的，不是主宰，真正起决定作用的是CEO的胆识、气魄、智慧和眼光。

相信任何一个人在台下听到这样的演讲内容，都会聚精会神地把它听完，并且牢记在心。

因为这种亲身经历的故事是真实的，感人的，很容易打动人心，给人们带来了经验和启发。只要敢于展现真实的自己，我们就能获得最佳的演讲效果。听众喜欢倾听演讲者具有真情实感的话语，因为演讲者的真实是对他们的尊重和认可。

马云曾经也提到过普通人如何去做好一场演讲，他说：

你去看，那些优秀的领导者，在任何的台上他都是他自己，他是真实的表现，他错了，他并不回避。一个人敢于笑话自己，他是有很强的安全感的。

因为只有你是你自己的时候，才会有安全感，装腔作势的时候永远没有安全感。

什么是内涵？我想就是一股气，只要你珍惜，只要你是自己，你语言不好没有关系，但是你讲的是真实的想法。

假设你的汉语表达能力不是很好，上台后最简单的策略就是把你想讲的东西讲完。

有的时候你因为对自己的表达不放心，越描绘时间越长，陷入了一种恶性循环。

基本上，当每个人明白自己是谁，该干些什么的时候，他掌握了自己的性格，了解了自己以后，就变得很自在，变得很放松，自己独特的东西就会体现出来。

有些不太会讲话的人也要找到自己独特的魅力去影响这个世界，你不可能去模仿克林顿，世界上没有几个人可以模仿他，模仿他是搞笑的事情。我想这个可能就是领导者的魅力，不管你走得多高，不管你做得多低，今天你当总统的时候，或是你今天一贫如洗，你还是你自己。

好的演讲不一定要语言华丽，但是需要你做真实的自己，因为听众只会倾听那些他们信任的人，而取得信任的唯一方法，就是做到真实。真实地做你自己。

不要模仿别人的演讲气质，保持你的个性，以你独有的个性去演讲，即使说错了，也不要害怕。这样的你，演讲才会有吸引力。因为，没有人听到过和你长得一模一样的人说过同样的话。

你做了自己力所能及的事情，就说出来

演讲的时候，尽量讲一讲自己能够做到的事情。比如，你能做的，一些力所能及的事情，或者是对于这个社会有益的事情。这些事情，哪怕很微小，也会有人欢迎你的讲话，喜欢上你的演讲。

你做了力所能及的事情，就可以讲出来。我们来看马云的另一篇演讲。

2010年上海世博会“和谐城市与宜居生活”主题论坛在杭州黄龙饭店召开，在本次论坛上，马云的演讲是：活着努力，远比死后裸捐重要。

早上好！各位嘉宾、各位领导，大家好！我感觉非常的激动，我将会做一个很长的发言，欢迎大家来到我的城市，我想对杭州作一个详细的介绍。

我只是一个杭州的幸运的创业者，各位可能想我为什么有这么好的运气。我昨天回到杭州，有一种莫名的幸福感，特别是闻到桂花香。我到美国，闻到咖啡香我就知道我来到了西雅图，闻到桂花香我就知道我回到了杭州。不知道咖啡、茶，和城市的发展有没有什么关系。阿里巴巴是从杭州的茶室发展出来的，美国很多的城市，像微软等等，可能跟咖啡馆有关系；广东很多制造业，可能跟早茶有关系。

我非常感谢我家乡的城市，十年以内我“生”了三个“孩子”——第一个是阿里巴巴，第二个是淘宝网，第三个是支付宝。这个城市给了我们很多，我也想到底是什么让我们在城市里成长起来、发展起来？城市就像家一样，你对自己的家有信心，你就会不断地生养孩子，尽管在中国是计划生育，只能生一个，但是公司会不断地创新。

我在想，有三个原因让我们在这个城市里很自在地发展，第一是氛围，第二是人才，第三是文化。在这个氛围里，有一种很有意思的，就是这儿的政府跟企业的关系，我认为不管事的婆婆是最好的婆婆，不把自己当父母的官是最好的官。浙江杭州给了我们自由自在的想法，很舒服、很自在，我进来之前是穿的西装，但是我觉得穿了西装我不会讲话，因为这是我自己的城市，我就怎么舒服怎么来，我就换了这个衣服。

这个氛围就是这样，从来没有人笑话我，十年前我说我们要做最优秀的互联网公司，我们希望赢取世界的关注，能够帮助无数的创业者。外面也许会有人笑话我，这里没有人笑话我，说，你做吧。我也从来没有想过有麻烦，我没有找过麻烦，他们也没有找过我麻烦，在这里相安无事，很舒服，很自在，就像自己家一样，这是一种氛围。

第二，它是人才。十年创业我记不住杭州的哪一幢高楼给我留下了印象，我记得的是杭州老百姓给我的支持，我的同事每天的辛苦和微笑，我记得的是所有杭州老百姓对我们的支持。每一天、每一个事情是城市给你点点滴滴，是这些东西，是各种各样的人。

我们刚刚创业的时候，只凑了两万块钱，我们没有会议室和接待室，开会也很少。杭州的西湖边上，我知道很多的重要的决定是我们坐在西湖边上的椅子上讨论出的，我们很多创新的主意是在茶室中创造出来的。有人抱怨说杭州太休闲，有人说马云，你不像杭州人，这么休闲的城市怎么会诞生你？我确实是杭州造。假如你欣赏这个文化，喜欢这个文化，并且在文化中不断地思考，也会找到好的办法。

城市以人为本，刚才约翰·弗里德曼先生讲，城市应该是以人为本，我不知道怎么运营城市，但是我知道管理公司的几大重要要素。城市需要很多的高楼，公司也需要自己的办公楼。我们在设立自己办公楼的时候，我们很多公司内部的争论，我们的楼应该建得多么的漂亮，成为杭州的标志，就像城市希望自己的楼是全世界的标志。但是我们知道，我们的楼是给员工住的，是给员工上班的，不是用来炫耀的，而是让员工舒服。城市应该为自己的市民建，高楼很重要，但是最重要的是让我们的市民，让我们的员工感到舒适和舒服。

城市的竞争就像公司的竞争，是人才的竞争。而人才的竞争很重要的是我们需要什么样的人才。我不希望我的公司是农场，而是动物园，有各种各样的动物相安无事和谐相处，这才是我认为和谐的动物园，公司是这样，城市更是这样。我去纽约、去北京，让我感慨的不是高楼大厦，而是人！是人让我们永远地记住，我相信城市因人而美丽。我再度回到一座城市，绝不是因为哪栋楼，而是那边有我的朋友，有我的合伙人，因为这些人让我回来，城市的魅力一定因人而异。

第三是我们的文化。我觉得房子是可以两年建起来的，但是家需要二十年的建设，优秀的城市需要几十年、几百年的努力。我们刚刚去了法国巴黎，巴黎的完美建设，我一直在思考这个问题，为了不打巴黎，法国居然投降，几百里之外就把城市交出去了。为了保护这个文化保护这个城市，他们做出了巨大的努力。

文化是需要保护的，保护最好的办法可能就是发展。所以我自己觉得，城市跟公司来说，都是以人为本，以人为中心。未来的竞争，城市与城市的竞争将不是高楼之间的竞争，城市与城市的竞争绝不是GDP的竞争，未来的竞争是人才的竞争，而关键是空气的竞争水的竞争和安全食品的竞争。

最近大家讨论最多的问题，关于裸捐的问题，大家都想为自己的国家、为自己的社会、为自己的城市做些什么。我赞赏裸捐的人，但是我觉得，今天的中国，今天的世界，也许每一个人只要花一点点的时间，在活着的时候，花一点点时间对你的社区、你的城市做一点点努力，远比死后捐50%更为重要，谢谢大家。

马云的演讲，没有多少听不懂的地方，都是很普通的事情，甚至是一个个小事情，但是，他的演讲受到人们的欢迎和喜爱，这是事实。原因之一就是，他讲的最多的都是自己做过的事情，或者是自己努力一把，就能够办到的事情，可见，只要你愿意去做一些事情，哪怕很微小，讲出来也是动听的。

马云，是在一点一滴地去做一些他认为应该做的事情，他没有挑挑拣拣，只是义无反顾。他不但呼吁社会去做，自己也在身体力行地去做。例如，他鼓励员工捐款，鼓励员工在钱塘江游泳，亲自感受到环保的重要性等等。

第七章

马云的销售口才，令人心动的说话艺术

拿自己开涮，也是一种成功的营销模式

一个敢于拿自己开涮的人，是一个看似愚蠢实则聪明的人，这种聪明是大聪明大智慧。他不仅能清楚地认识自我，并且能够给自己准确的定位，真诚不遮掩，包容不狭隘，大度不刻薄，能降低身份拉近与其他人的距离，在自我调侃中获得共鸣。比如，马云就是一个敢于拿自己开涮的人。

我们研究马云时，也不难发现，马云和阿里巴巴之所以为如此多的人所接受，甚至许多人将他看做偶像，原因就是马云喜欢拿自己开涮。例如，马云在面对公众的时候，他会这样说自己：

有人说，马云你真有远见，十几年前你怎么看到互联网有这么好的前景？我觉得我那时候纯粹是瞎猫碰上死耗子。

那时我到杭州的一家大酒店去应聘服务员，排在我后面的是我表弟，我的高考分数比他高16分，结果他被酒店录取了，原因是他长得比我高。但今天20多年过去了，我表弟还在那个宾馆洗衣服。

我去肯德基应聘，排了一上午的队，汗流浃背的，结果也被拒绝了。到了后来，真的是没有办法了才做了互联网。一开始被人当骗子、疯子、狂人，现在又开始被人说是外星人了。

马云在面对众多人的演讲场合也是这样调侃自己的，他让普通人有了自信。更重要的是这种自我开涮不伤害别人，能引起众人的关注，是一种高明的自我营销手段。

马云的成功，与一条名叫“Tee-up”的法则有重要关系。“Tee-up”就是垫高的意思。这个法则源于高尔夫球运动。“Tee”是打高尔夫球插的小杆子，那个小棍叫“Tee”；“up”就是把它垫起来的意思，垫高。所以，所有人打高尔夫球的时候，在开杆的时候，他都必须插下那个“Tee”，然后球摆上去，他才有办法打球，不然他一定打到泥土。也就是说，这个“Tee”的作用，是让人真正可以把高尔夫球打出来的一个重要工具。

马云深深地知道，成功是靠别人。别人为什么要帮助你？理由是他喜欢你。而他为什么喜欢你？因为你在他面前让他感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信。

那么，一般人如何获得自信？通过比较，你比我好，所以我就没有自信；你比我差，我就变得有自信，差距越大，优势方的自信程度越高。在这个社会中，每个人都希望通过别人的认同来得到尊重，进而获得自信。

在马云的演讲或者是谈话中，他经常会提到：自己是一个最普通的人，一个被嘲笑的人，一个遭受磨难和挫折的人，甚至是所有人都觉得“马云真丑，一看就像个坏人”。

马云会对所有的媒体说自己小时候数学补考过几次、高考考了多少次，对电脑是多么的白痴。在不断贬低自己的过程中，让所有的受众获得充分的自信：马云一个不会电脑的人也可以在互联网中呼风唤雨，我也一定行；马云没有读过名校能成功，我们也能成功啊。

在这种给予受众自信和不断塑造自己平民化的过程中，马云拉近了和受众的距离。人们感到马云似乎就是从我们周围成长起来的，甚至“我”就是马云。而阿里巴巴也在这个过程中被人们接受。

马云会抓住千百年来中国人的“侠客情绪”和媒体大谈：自己从初中开始看武侠小说，常常模仿武侠小说中的故事在家练习，家中的墙壁还曾被打出一个洞，腿也因为练功而受伤。高考之所以三次失败，是因为自己在疯狂地看金庸、梁羽生的小说和电影《少林寺》。

马云总是把自己放低，把所有的听众都垫高！正是在“Tee-up”法则的运用上异常娴熟，所以，马云的演讲和谈话都是受到欢迎的，人们从马云的故事中可以获得无限的自信。我们研究马云的传播，不难发现，他的传播技巧也充分利用了“Tee-up”法则。

我一个月前去过比尔·盖茨家，有人指着我对盖茨说，你看，这是中国未来的比尔·盖茨。我一听心里就发虚。我觉得我跟盖茨就一样东西差不多，那就是我们两个人都长得不好看。

马云会这样说自己：“我很少觉得我自己是精英，穿件西服有时候也难受。我的电脑知识实在有限，不懂IT也不懂网站。我就是那种满大街一抓一大把的人！”

马云善于自我解嘲，说自己如阿甘一样的傻，像金庸小说中的石破天一样丝毫不懂心机。例如，马云提到的成功：“我不敢提成功两个字，每次我有成功感觉的时候，麻烦就会来。每次一说成功，就一定会在一个月以内出事。”

在阐释什么是“成功”时，不仅谦虚，而且善于自嘲，拿自己开涮，着实是一种最佳的营销模式。

如果说马云拿自己开涮，是为了销售阿里巴巴的话，那么，马云的这种商道精神是有文化渊源的。比如《红楼梦》里讲刘姥姥二进荣国府时，在一个饭局上，她明知凤姐和鸳鸯会存心拿她开涮，却不等别人开口，自己先正儿八经地表演开来，高声说：“老刘老刘，食量大似牛，吃一个老母猪不抬头。”说后，鼓着腮帮子，两眼直视，一声不语，逗得贾府的媳妇千金们笑出了千姿百态。

动不动就拿别人开涮，看似聪明，实际是在挖苦嘲讽他人的人，像林黛玉，在大观园里并不受欢迎。而一个乡下人刘姥姥，却能拿自己开涮，在贾府大受欢迎，成了最成功的营销专家。

无独有偶，台湾著名高产作家林清玄也常拿自己开涮，因为他的相貌极具特点：谢顶，长发披肩，让人过目难忘。于是，在各种演讲现场，他常常自嘲地为观众讲他的奇遇。比如，有一年冬天，林清玄穿着大衣，戴着眼镜，当然是长发，在北京街头打的。坐上出租车之后司机对他说：“姑娘，去哪？”于是他忙摘下眼镜，想让司机看清他的模样。没想到，司机看后连忙改口说：“大娘，您去哪？”每当林清玄在演讲中讲到这些，总能引得台下笑声、掌声不断。

熟悉马云的都知道，他常常在大众场合调侃自己，风趣幽默，能令人大笑不止，为之捧腹，为之癫狂。马云善于拿自己开涮，总是放低自己垫高别人，给予人们的是一份开心加希望的晚宴。

危机中的营销，非常时期的口才魔力

危急时刻，马云仍然不忘记自己的使命和梦想，坚持紧靠目标前行，这是一种非常的勇气和胆识。危机是弱者的灾难，却是强者的机会。马云说过：所有的企业只要你想活，你一定能活下去，连“猪坚强”都能活，你为什么不可以？

2003年一场让全国上下恐慌的传染病侵袭中国，这就是“非典”。关于“非典”的恐怖，相信亲身经历过的人都有所了解。

当时阿里巴巴一位外出广州公干的员工回到杭州后，被诊断为“非典”患者，而阿里巴巴本部也迅速被杭州市政府列为重点防范对象。消息传开后，本部大楼里的员工纷纷外逃回家。到了第二天，公司的办公区域被完全封锁，员工也被隔离在家。阿里巴巴这个全球最大的B2B网站随时面临瘫痪危险。

可想而知，马云当时面对的压力是多么的大。一方面，要向被感染的那位员工家属道歉，一方面，要给总部所在办公大楼的其他公司解释。即使这样，别人还未必领情，有人甚至愤怒地冲到阿里巴巴大吵大闹，甚至砸东西以泄愤。

沧海横流方显英雄本色。令人赞赏的是，马云及其管理团队并没有被“非典”所带来的毁灭性的打击击倒，而是异常镇静地化解了危机，并化危机为转机，在危急中抓住了商机，在危机中实现了大飞跃。

马云为了安抚人心，亲自写了一封道歉信给员工，以示安慰和鼓励，激起员工的斗志。马云在信中写道：

这几天我的心情很沉重！从上午知道确诊后到现在，我一直想向所有的人表示深深的歉意！如果今天有任何事可以交换我们不幸患病的同事的健康，如果今天我们可以做任何事来确保同事和杭城父老兄弟姐妹的健康，我愿意付出一切！

我知道今天做任何解释都毫无意义！毕竟事情已经发生！我为我们的同事在事发前所做的一切应急预防准备工作表示遗憾！因为我的准备工作也许是杭州最好的之一，但由于种种偶然的因素我们还是被SARS击中！而我们的应急方案居然真的派上了用场！

确实，阿里巴巴存在很多不足之处和漏洞，很多问题我们会在灾难后认真反省！作为公司负责人，我很想承担所有的责任，如果可以的话。但理智告诉我，今天还不到指责埋怨的时候！！今天我需要和大家一起共渡难关，迎接挑战！一家由年轻人组成的年轻的公司，经过这次我们会成熟得很快！

这几天令我感动的是，面对挑战，所有阿里人选择了乐观坚强的态度，我们互相关心，互相支持。在共同面对SARS挑战的同时，我们没有忘记阿里人的使命和职责！因为灾难总会过去，而生活仍将继续，与灾难抗争并不能停止我们继续为自己钟爱的事业奋斗！

我为有这样的年轻人而骄傲！我为自己能在这样的公司里工作而自豪！我也希望阿里的家人朋友们为你们这样的年轻人，这样敢于接受挑战的年轻团队而鼓掌！因为你们没有选择恐慌、退缩和悲观！这是阿里价值观的作用！阿里人能理解！

现在我还想向大家宣布一件事：从今晚起阿里巴巴所有杭州员工可能面临全部隔离！我想为了我们自己，为了家人朋友，为了杭城父老，也为了阿里巴巴的明天，我们就过上几天封闭生活吧。

我理解大家现在的心情，真的对不起！影响了大家正常的生活和工作！养好身体比啥都重要！请大家认真配合有关部门的工作！请各位阿里人把此信转给我们尊敬的亲属、朋友和所有因我们而受各种损失的人士！并向他们表示深深的歉意！

让我们共同为那位生病的同事祈祷！祝福她早日康复！这几天我还会和大家通过网络联系，我仍会一如既往客观透明地报告我所知道的任何情况！

可见，马云在危急时刻，依然发挥了他那超常口才的威力，虽然在非典不宜见面谈话，但是，可以发电子邮件进行沟通，他这一招，使阿里巴巴在危难中依然屹立不倒。

马云利用非典危机，尝试网上生存，网上交易，同时为客户化解危机，一举把互联产业从冬天带到春天，其化解和利用危机的能力也是非常值得称道的，但是，更值得称道的是他的口才威力。请看马云的另两段话：

我们公司把握了每一次危机。很奇怪，这几年可能有点心理变态，每次碰上危机时，我就会莫名其妙地激动，感觉机会就要来了。（全场大笑，鼓掌）大家都觉得很好的时候，我总感觉到灾难要来了。（全场大笑）我一直相信机会永远在危险之中，关键是你敢不敢去抓。

“非典”的时候，我们公司被隔离了，600多名员工全部关在家里。因为有一位同事去广东出差回来之后发烧了，然后被判为疑似“非典”。那时候真的觉得公司要垮下来了。600多名员工，每个人都被社区管着，所有人的饭菜都是从窗口用篮子吊上来的。该怎么办呢？我觉得一个公司必须要迎接这样的挑战，互联网公司可能是世界上最有机会面对灾难时在家办公的公司。那时候突然就诞生了强大的企业文化，我们不愿意失败，我们不愿意放弃。

在这样的灾难里，网络是可以发挥作用的。阿里巴巴的全体员工被隔离了8天，但全世界的客户没有一个知道阿里巴巴被隔离了。那时我们已有近千万的客户。我们所有人把电脑、网线搬到家里工作。你打电话给公司的时候，都自动转到员工家里。电话铃一响，拿起来就是：“你好，阿里巴巴！”（全场笑）员工的家属们，甚至家里的老人，拿起电话也先说：“你好，阿里巴巴！”（全场大笑）在8天里，我们没有停止过一分钟的服务。

上面这两段话是马云在后来的一个演讲中的节选。我们从马云的这段话中可以看出，马云在任何时候都不会忘记自己肩膀上的事业，他是随时都将阿里巴巴扛在肩上的企业家，他是随时都会讲阿里巴巴故事的营销专家。

面对危机，更是马云施展口才的最佳时机，只要马云不倒下，他随时都会讲述阿里巴巴的故事。只要阿里巴巴度过危险期，马云就会讲阿里巴巴如何地坚强和伟大的故事。阿里巴巴的成功，离不开马云的嘴巴。

讲述你的观点，让全球人去复制粘贴

销售的成功，必然离不开很好的口才。阿里巴巴的成功，离不开马云的口才。马云的口才却是属于全球化的。一方面，这与他会讲英语是分不开的。另一方面，这与他的胸怀是分不开的。他胸怀天下，这个天下就是整个人类，整个地球，而不仅仅是一个中国。他知道：天下人们是一家。因此，他会全球地跑销售，全球化地进行营销。

马云相信自己是一台促销机器。他一月内可以去三趟欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一地，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。

马云挥舞着他那干柴一样的手，对台下的听众大声叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

很快，马云和阿里巴巴在欧美名声日隆，来自国外的点击率和会员呈暴增之势！马云和阿里巴巴的名字就这样被《福布斯》和《财富》这样的重量级财经媒体所关注。

所以，那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成是销售的一部分：“沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，五年后就发芽长大了。”

马云似乎仍在阿里巴巴扮演着当年“马老师”的角色。对电脑知识的不熟悉并没影响他的管理才华与教书育人的能力。

奇怪的是，马云越是疯狂，台下的听众越是对他痴迷。马云凭借他的智慧和口才，在哈佛做了一次演讲，之后有35个哈佛MBA的毕业生投身到他的企业。

有些“疯狂”的马云时时刻刻坚持着他的梦想，相信总有一天，马云的“全球”梦想成真，阿里巴巴也会成为全世界人共同的“财产”。

讲述你的观点，让全球的人都听得到。这是马云的销售之道。口才之道，在于心中挂念天下人类。我们来看马云是如何销售阿里巴巴的：

“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”

阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。

马云的解决办法，就是充分利用他的好口才。他说：“我有一副天生的好口才，为什么不可以在大街上宣传我的公司？”

为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。

就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。尤为重要的是，他还登上了世界上最著名的财经杂志《福布斯》的封面，成为《福布斯》杂志创办几十年来首位登上其封面的大陆企业家。至此，马云用他无与伦比的口才宣传阿里巴巴的“阴谋”彻底得逞。

早在阿里巴巴成立之前，马云就曾四处销售他的中国黄页，那是他的第二次创业内容。一个中央电视台的纪录片显示，在向客户销售中国黄页时，哪怕对方是傲慢的官方机构负责人，马云仍然是一副自信满满的样子——虽然他会表现出一副谦卑的姿态，但他说出来的话却一点都不谦卑：我可以建立一个中国最大的信息库、信息源。

事实已经证明，今天，已经没有几个人不知道马云和他的阿里巴巴。

其实，在马云飞来飞去四处宣传阿里巴巴商业模式的初期，许多人都对他持怀疑态度。在香港做演讲时，马云曾提出了一个惊人的口号：“阿里巴巴要把全世界的商人联合起来！”有人就开玩笑，马云自己都还不是个成功的商人，他怎么去联合全世界的商人？人家又凭什么去联合？

但马云不管这么多。他之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是“重复一百遍你是第一，你就是第一”的宣传技巧。一个不容置疑的事实是，当我们谈起其他公司的时候，我们可能知道这家公司的老总是谁，也知道这家公司的产品是什么，但我们很少能够知道这家公司的企业文化和经营理念是什么样子。而谈起阿里巴巴则不然，一谈起阿里巴巴，我们的脑海里会自然而然地浮现出“使命”、“价值观”、“梦想”、“伟大的公司”等词语，我们会自然而然地把阿里巴巴看成是一家充满梦想的、具有使命感和正确的价值观的伟大的公司。

为什么阿里巴巴在我们的脑海里会有这种如此光辉的形象？我们真的对阿里巴巴有详细的了解吗？

如果你从没对阿里巴巴进行过系统的了解，那你就要反问自己，你对阿里巴巴的这些认识，来自何处？

没错，答案就来自马云的口才销售术。看过一些马云演讲的人都知道，马云在演讲的时候，很少会谈到具体的技术和管理的问题，但是，关于阿里巴巴的梦想、阿里巴巴的使命、阿里巴巴的价值观，他却总是挂在嘴边，随时会给大家灌输一遍。正是这种不厌其烦的灌输，让我们在看电视、看报纸、浏览网页的时候，不经意地被影响。马云在2007年的一次演讲中，无意中谈到了这一点。他说：

“我真的是对不起，每次自己讲的思想都是差不多的，其实我七年前讲的话跟今天讲的话都差不多，但是听得都不一样，功力不一样，三年阿里人会听三年，五年你会听五年，烦来烦去的总是围绕着我们的信念走，说来说去就是做人的道理、做事的原则，但是怎么做事情，我相信你们一定比我做得好。”

正是这种说来说去观点重复的讲话，让马云把阿里巴巴推向了世界，推向了每一个人的心中。如果说马云的口才有技巧，那么这种不断的重复同一个观点，也是他的技巧之一。

借别人之口说自己的事，给别人找个理由去关注你

如果说，这个世界的人都是孤独的，每个人都在用他们独特的方式引起人们的注意。那么，做销售的人，或者说，创业的人，也在用他们独特的方式想要引起人们的注意。方式不尽相同，目标只有一个。

话说到这里，可能有人要问了：到底使用什么样的方式去吸引人们的注意力呢？就是借别人之口说自己的事情，你要学会给别人找个理由，让他们主动地、自觉地去关注你。这样的方法也有很多，这里只列举几个例子。例如，可以是借名人之口去说自己的事情，以引起媒体的注意，比如马云借盖茨之口；也可以是吸引网友的参与，以引发更多的口碑传播，比如一汽大众的反转剧；还可以是，以抓住对方的好奇心做文章，首先引起对方的兴趣，比如卖方的故事。

“名人效应”是市场经济的产物。越来越多的消费者信赖名人效应。所以纷纷请名人代言，也是商家在激烈的市场竞争中推出的一项举措。因为攀龙附凤，借名人或明星效应为自己的产品造势，往往能让你的企业更快地成长，也能让你在经商上更快地获得成功。

我们先来看马云借盖茨之口的故事。

我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人相信我。所以我说“比尔·盖茨说互联网将改变人类的方方面面”。

马云在借助名人营销来提高企业知名度上，可谓是先行者。早在开创中国黄页时，针对国内网络现状，马云就使出了名人营销这一招。由于互联网在中国刚刚出现，很多人对它都很陌生，甚至排斥，在这种情况下，马云却投入了大量的人力、物力、财力到这个项目中。

在自己的观点不被认可的情况下，马云打出了比尔·盖茨的招牌，马云说：“我把自己看成为‘一个盲人骑在一个瞎的老虎上面’，所以根本不明白将来会怎么样，但是我坚信，互联网将会对人类社会有很大的贡献。”结果很多媒体就把这个事情登了出来，但是这句话是我说的，1995年，比尔·盖茨还反对互联网。

现代企业离不开宣传造势，这样可以把你的牌子打出去，让更多的人成为企业的消费群体。就像马云所说：“创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。”

借名人之口，说自己的事。借媒体之势，炒热阿里巴巴。马云的营销才华，可见一斑。

马云说：如果人们能像坚信股票市场一样坚信社会媒体，媒体就能在未来创造很大的价值，那么就会极大地影响现实社会。

可是，一般创业者都很少与新闻界打交道。但如果你的生意做大了，或做出了突出贡献，那么，就一定有媒体来采访你。任何一个经商者如果忽视了电视、广播、报纸和网络在未来事件和公众形象中的作用，那无疑是错失了将生意做大做强的最好机遇。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，它们也可能把那些暴发户一下子变成和你的同行都得认真对待的竞争对手。

在借助媒体这一方面，马云也是高手。早在创业初期，他就曾经借助在中央电视台《东方时空》栏目工作的杭州老乡登上了CCTV的舞台，《书生马云》的播出对当时马云和中国黄页都有着极其重要的作用。

2006年3月，马云受邀为CCTV经济频道的大型经济类互动节目《赢在中国》担任评委。通过《赢在中国》，马云取得的收益是首屈一指的，是其他企业嘉宾和参加节目的创业者所无法比拟的。他巧用了《赢在中国》的舞台，不花分文，成功地实现了品牌的推广和扩张，让阿里巴巴再次成为万众瞩目的焦点。

我们再来看一汽大众的故事：速腾“咖啡+牛奶”反转剧。

都市的魅力无处不在，但人们在浮躁与喧嚣中，难免孤单与乏味。在这样的都市氛围中，一汽大众为速腾制作的“咖啡+牛奶”反转剧在土豆网平台闪亮登场。

故事的男主人公滕飞，是一家外资企业的中层管理者，拥有一辆速腾1.4TSI+DSG。故事的女主人公苏苏，是一家时尚杂志的摄影记者。为了追求幸福，男女主人公都选择了相亲这条路。滕飞与苏苏巧合地相遇了，滕飞邀请苏苏坐上自己的速腾1.4TSI+DSG，苏苏委婉地拒绝了，但是滕飞这个人和速腾这款车在她心中留下了深深的印记。苏苏欲购买轿车，想起了那款印记在她脑海里的速腾1.4TSI+DSG，而滕飞恰好去给速腾做保养，两人同时去了。

一汽大众4S店。两人目光相遇的时候，也宣告了一段姻缘的美满。于是，苏苏驾驶着一款红色速腾1.4TSI+DSG，与滕飞驾驶的银色速腾1.4TSI+DSG一起，在都市的街道上追逐、穿梭……

这则有趣且不失现实意义的反转剧，在土豆网上投放以后，我们且不说它把速腾安全性好、外观时尚等特点诠释得如何地淋漓尽致，而要说这部反转剧，通过男女主人公相亲遇到的不同类型的“对象”这个情节的设计，对受众起到了强烈的唤起作用，引来了众多网友参与，纷纷讲述自己的相亲故事，比比谁的更囧、更雷人，从而引发了更多的口碑传播。

销售员在与客户面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是销售成功的一半了。在实际的销售工作中，销售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

我们来看另一个故事。

在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”

买方说：“这里没什么可买的。”

卖方说：“对呀，别人也这样说过。”

当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”

“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。

于是，卖方开始进入正式销售阶段，公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其销售产品的机会。

为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。

在销售过程中，有经验的销售员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的反感。

再说一次，让拒绝你的人再听一次

再说一次，让拒绝你的人再听一次。我们先来看看马云是如何做到这一点的。

在马云四处宣传阿里巴巴商业模式的初期，有一个小插曲值得一提。当时给马云拍纪录片的中央电视台编导这么评价马云：他很极端的，他要销售他的想法，他不管你听得下去听不下去，他都滔滔不绝，强硬地把他的想法输送给你。这位编导又用了一句话来总结马云的口才特点：“马云就像一剂毒药，他把人们最不可思议的东西给打动了。”

马云当然不是一剂毒药，他之所以能够说服别人，就用到了一点：再说一次。他就是从不放弃，坚持不懈，心无旁骛。

无论别人拒绝你多少次，你不会放弃，这就是坚韧。坚韧是创造型人才重要的人格特质。坚韧为创意创造灵感，坚韧为成功创造机遇。马云创办阿里巴巴的灵感，首先得益于他出色的英语交流能力，才能够使他有很多机会与“老外”顺畅交流，捕捉到更多的商业机会。如果当初英语没有坚持学习下去的话，恐怕也不会有出国的机会，更不会发现这个千载难逢的创业机会。

在“互联网的冬天”，很多网站都倒下了，而阿里巴巴能够度过一个又一个关口生存下来，靠的是永不放弃的坚韧精神。

马云说：

一路走下来，我的梦越做越大。我觉得我的最大经验就是千万不要放弃，任何时候都要勇往直前，而且要不断创新和突破，直到找到一个方向为止。跌倒了爬起来，又跌倒再爬起来。如果说有成功的希望，就是我们始终没有放弃。

从金庸的武侠人物中，马云受到启示：一个人要想获得成功，就必须历尽千辛万苦，练成绝世武功，包括决不放弃！决不放弃再说一次的机会。

销售过程中的障碍来自客户的拒绝，销售是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得销售成功。如果你被拒绝了一次，就再说一次。

舒斯特是美国保险销售界的销售大王。当初，他初次踏入销售领域时，就遇到不少的挫折。但是，一次失败的教训，给美国销售大王舒斯特一生带来了最大的启示与转折点。

一天，舒斯特去拜访一个工厂的老板。他去的时候，工厂的老板正在埋头工作，在舒斯特做过自我介绍并且说明来意后，他表现出一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“销售保险，我不需要！”这句话深深地打击了舒斯特的自尊心。

于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：“自己到底适不适合当直销员？”左思右想之下，越来越对销售工作感到气馁。

这时候，一声“唉哟”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌个四脚朝天，只见他不当一回事地自个儿爬起来。

在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你不怕疼吗？”跌倒的男孩却若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。”接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一位小弟弟却溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？”他一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了4年了！”

听了两位天真烂漫的小朋友的答话，舒斯特不禁十分感动。同时，他也颇受启发。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯下功夫，一定能够成功的。第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰，专程来致歉的。那老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。因此，舒斯特趁机请教他一个问题：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还用不用他？”这位聪明的老板立刻会意到舒斯特的言下之意，因此，立刻请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。

舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。

从此，舒斯特便不断地告诉自己：“销售是从拒绝开始的。如果我被拒绝了，我可以再说一次！”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国保险销售王。

销售是从被拒绝开始的。如果我们的销售员能以此自勉，坚持做到再说一次！你在心理上就已经战胜了挫折，从中建立起自信，坚持不懈，直到成功。

讲创业，要像讲悬疑故事那样吸引人

研究马云的传播，不得不提及马云的“马云式豪言”。

2000年，网络泡沫风起云涌，马云的“阿里巴巴”处在一个最艰难的时期，当时马云几乎倾家荡产。但当他的员工在马路上号啕大哭时，他仍然挥舞着他的指挥棒，号称要打造中国第一个电子商务网站，还扬言要盈利。“我要把全世界的商人都联合起来。”马云曾对员工和别人说他的目标是：做80年持续发展的企业、成为世界十大网站、只要是商人都要用“阿里巴巴”。

2002年底，马云的“阿里巴巴”实现了1元钱的盈利。而在2002年的年终会议上，马云提出了2003年的计划——“阿里巴巴”全年盈利1亿元。从1元到1亿元！有人站起来反对马云，说他是痴人说梦，太狂了。

2004年，我们要实现每天利润100万元；2005年，我们要每天缴税100万，每天盈利100万元！

马云扬言：成为世界级的互联网公司。

中国还没有一个真正强大的互联网公司。中国的互联网人口基数达到两亿以后，在技术创新的情况下，中国会诞生世界级的互联网公司。

我们内部提出了一个目标：十年以内，希望世界上三大互联网公司中有一家是我们的。我们希望凭借自己的努力打进世界五百强，还要成为世界最佳雇主。

我坚信一点，在未来的五到十年内，中国一定会成为世界互联网市场最大的国家。

中国一定会聚集世界上最优秀的互联网技术人才，所以我们希望跟中国互联网一起，跟各行各业的领导、行业协会一起，在中国为技术人员创造一个开放、透明、研究的场所，一个论坛，这是我们的一个出发点。

中国互联网缺少独立精神是天生的问题。阿里巴巴的独到之处就是不会跟着美国人走，也和中国纯粹本土的想法不一样，以至于被笑称异类。

我并不是要干革命颠覆谁，而是觉得搜索仅仅是为人民服务的。今天Google的技术，纯粹是为技术而技术的。互联网是个工具，它是帮助别人成功的，而并不只是自己的成功。

阿里巴巴要倡导的是成年社会的互联网，而不是现在网易、新浪、腾讯们所主导的，让少年们肆意玩乐的互联网。

互联网能够发展到今天，离不开技术，没有技术创新的互联网一切都是空话。在阿里巴巴公司内部，我们没有把技术人员放在第一线；但是在我们的心里面，技术人员永远是我们公司最重要的资源。

我希望在2009年，阿里巴巴创造一百万个就业机会。我已经把这个作为淘宝网总经理、全体员工考核的第一项指标。我认为任何一个公司都会挣钱，但不是任何一个公司都能为国家创造就业机会。

马云通过这种“马云式豪言”不停地引起质疑的声音，也不停地淹没这种声音。我们无法知道，这些“马云式豪言”是否真的实现了，因为每一次夸下海口后，马云都是以“完成了”来回答的。此前唯一被暴露的食言是，35岁的时候，马云认为自己是个擅长创业但不擅长守业的人，他告诉媒体“最多干到40岁，我会离开‘阿里巴巴’，去学校教MBA。如果成功了，我就去哈佛；如果失败了，我就去北大。”但是40岁的时候，马云正忙碌着收购雅虎中国。

“马云式豪言”尽管有无数质疑的声音，但这并不影响，甚至是更加吸引了软银这样的海外投资者对阿里巴巴的兴趣，纷纷把大把美元撒向笼罩在“马云式豪言”口水迷雾下的阿里巴巴。

不仅如此，马云语录也开始越来越迎合媒体的口味了。媒体喜欢的是剑走偏锋，而马云的语录随时是“语不惊人死不休”。

2001年在业界都在感叹互联网寒冬时，马云及时出语：“互联网寒冬过得太快，如果可能我希望当时能再延长一年。”

2002年，当整个业界都苦苦寻觅“新的机会”“新的可能”时，马云无畏惧地高呼：“CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说No。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。”

2003年，“互联网=烧钱”一度是新闻的主调时，马云大发言论：“免费制是淘宝烧钱战术的一部分”，“我已准备了供未来5年烧的钱！”

“马云式豪言”、“马云式语不惊人死不休”让无数的媒体都有这样的感觉：马云就等于新闻。

而这一切在媒体的帮助下，马云被竖立起了一个“狂妄、执著、疯癫”的媒介形象，有人评价“这个形象是多么地对互联网的胃口，多么地对网络青年的胃口”。马云的媒体表现又集中又凝炼。

马云认为，当一个企业领导人满脑子都是美元、人民币的时候，他说话时肯定满嘴是港元，那他的企业就不会走得远。企业开张时，就注定着有厄运，大多是因为办公地点选得不好。

“很多企业刚开张，人还没几个，就在一个高档写字楼，租下了一个很大的办公室。这样，新招的员工看到这架子，就会觉得，这家公司肯定不错，好好在这里发展，会出人头地的。”马云分析说，“这就给新员工以对公司过高心理期望值。其实，刚办的企业要发展，本身肯定有许多的困难，而新来的人却是冲着你的‘好’，你的‘规模’来的，对面临的困难总是估计不足。于是，久而久之，这家公司的人又会变得越来越少，最后，撑不下去。”“我们在宁波招聘员工时，有一个小姐，找到当地一个很偏僻，又黑又破居民区单元房的五楼时，不相信那么有名的分公司会在这上面的七楼，于是，又跑下楼打电话给她的男朋友，吩咐说，‘要是半小时后我没打电话给你的话，你就到这来找我。’”马云说，就目前，可以说并不缺钱，而我们大多数分公司的办公地点，却都是在居民点的单元房里。

不要说是福州，就是东京、纽约，我们都有能力租当地最高级的办公地点，而我们没有。为什么？我们要让所有的员工知道，来，就是要把分公司做大，把分公司的办公室从小单元房搬到当地最高级的写字楼。

在商不言商，谈价值也可以点燃人们的激情

马云曾经豪言：赚钱是我的结果，不是目的。马云这样说话，使他在人们心目中烧钱的形象一点点地退去。

马云说：

我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家。因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱；商人有所为，有所不为；企业家应该影响社会，创造财富，为社会创造价值。

很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多；但世界上能够影响别人、完善社会的人并不多。

我觉得一个伟大的公司当然也需要赚钱，但是光会赚钱的公司不是伟大的企业。阿里巴巴最重要的原则之一，就是永远不把赚钱作为第一目标。

我们觉得伟大的公司首先能为社会创造真正的财富和价值，可以持续不断地改变这个社会。

如果要说创造价值和赚钱哪个重要，我们说Yes，都重要；但是一定要问哪个更重要，则创造价值更为重要。如果创造了价值没有钱，你这个价值根本不是价值。你创造了这个价值结果没人愿意付你钱，你这是垃圾，你给社会不是创造价值，而是在创造垃圾。所以说你中有我、我中有你才是最正确的。

我给很多创业者一个建议，千万别把灾难当公关看，出现质量问题千万不要觉得我可以通过告诉媒体“扳”回来。质量问题就是质量问题，必须把质量问题解决完毕。而公关只是一个副产品，由于你解决了以后它会逐渐传出去，而不能召开新闻记者会答谢。

我觉得当年的张瑞敏把海尔的冰箱给砸了，不是说砸冰箱的时候叫媒体来给大家看，坏了就坏了；要有很好的心态看待这个灾难，是说这个灾难我必须解决它，最后想到的是把灾难变成优势。

千万别一开始就说我要把这个公关灾难变成一个好事。如果你心态是这样的话，今后你的员工会不断地制造灾难。所以公关不是目的，解决问题才是最重要的问题。

马云知道，什么时候价值最重要，且看他曾经的正确决定：

那次2000万美元的融资对于当时刚获得高盛大额投资而略显富裕的阿里巴巴来说，并非最明智的选择，因为当时阿里巴巴的日流量与知名度都在与日俱增，晚一些引入新的投资者，显然更有利于公司总值的增加。然而，因为欣赏孙正义而甘愿吃点小亏的马云却因此走了大运。因为从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌并持续了长达两年的低迷不振状态，这之后所有中国互联网公司都无法得到任何投资，唯马云和他的阿里巴巴粮草充足，且衣食无忧。

所有杰出的企业家都可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他认为应该节省的钱。正是对钱的价值的尊重，才能让投资发挥最大的价值。

马云认为，现在的中国企业家和网商正在努力改变这个社会对商人一切以利益为重的观点。这一代企业家不仅在社会中寻找机会，更要解决社会问题，“让商业社会更加透明，更加开放，更加承担责任，更为未来去看。”

其实，“人一定要想清楚三个问题，第一你有什么，第二你要什么，第三你放弃什么，我今天觉得我马云既有很多，也没有，因为这些东西本来就不是我的，这是淘宝用户，是阿里巴巴用户的，是社会的，这个钱不是我的。”他指出：“你有100万的时候这个钱是你的，你可以花，你有一两千万的时候就变性质了，这是资本了，上亿的时候这是社会的资源，你要替社会花好这些钱。这是社会对我们的信任，最好地利用好这个资源，让更多的人有就业机会，让更多的企业发展起来。”

无独有偶，就是平常的小店，也可以绕开价格去谈价值，谈谈自己小商品的价值方面东西，非常有利于销售，客户也容易接受。

有一天，某位女士看中一条裙子。“老板，这条裙子多少钱？”“280块。”“80块卖不卖？”“80块怎么卖得了？……”“卖就买，不卖就算了。”“回来，回来，算了。”大概这幕场景我们会经常遇到，但是当我们要付钱的时候，相信很多人并不会非常高兴，反而担心起来：是不是价还高了？

“老板，这条裙子多少钱？”“280块。”“50块卖不卖？”“裙子最重要是您穿上合适不合适，漂亮不漂亮，您说是吗？您这边先试下，如果真的喜欢，我用最优惠的价格卖给您，您看好吗？”老板挑个码数递给客户。

客户穿上走出试衣间在穿衣镜前一站，眼前一亮，很喜欢，问老板。“50块卖吗？”“小姐，50块的裙子能穿吗？您看款式、面料、品牌……难得这条裙子穿在您身上穿得这么有品位，交个朋友您按200块整给吧！”客户：“150块，好吗？老板！”“小姐，你太会砍价了，我刚好赚你个路费，就算是交个回头客朋友吧，请你下次多给我介绍几个客户来就行，你看如何？”客户：“那没问题，我的朋友都喜欢来这儿买衣服，回头都介绍到你这儿来，给我装起来吧！”

这个客户和老板讨价还价150块成交，这位客户掏钱的刹那间会后悔吗，会不高兴吗？不会，可为什么刚才花80块钱买裙子的客户却有点后悔？

第一次是就价格谈价格，是无法说服客户的，反而被客户说服。

第二次的成交，老板不再纠缠价格而是转移到试穿、款式、面料等关于产品价值上面去，先让客户喜欢上产品，或者先让客户认识到产品的价值，成交就是水到渠成的事情了。总之，永远不谈价格，只谈两个字：价值。

附录

Appendix

马云与观众的对话：乐观地看待这个世界

2010年12月6日，优米网携手马云推出贺岁巨献——“马云与80后面对面”。马云颠覆往日“创业教父”形象，与“80后”激情互动，现身说法，领跑“80后”新势力偶像。

王利芬：谢谢各位，刚才在这个幕布升起的那一刹那，响起的是《赢在中国》的主题曲《在路上》。这个时候我觉得很像恍然又回到了三年以前《赢在中国》大决赛的场面，时间真快，三年过后创业的热情依然这么高。

马云先生创建了阿里巴巴集团，现任阿里巴巴集团主席兼首席执行官，他是《福布斯杂志》创办50多年来成为封面人物的首位大陆企业家。曾获选为全球未来领袖等众多荣誉，最近又荣获2010年度最具影响力的25位企业领袖。

除此之外马云先生还担任软银集团董事、中国雅虎董事局主席、亚太经济合作组织下工商咨询委员会委员，杭州师范大学阿里巴巴学院院长、华谊兄弟传媒集团董事。马云先生的资料网上非常非常多，我们这里就不一一列举了。

好，在青年人眼中，马云先生是“80后”、“90后”的青年领袖、创业先锋，他卓越的战略眼光和过人的胆识成就了一番不凡的事业。他孜孜探索的精神，激励了千千万万的年轻人，尤其在大学生中有很大的感召力和影响力。对外经济贸易大学，作为一所财经类外向型高等院校，致力于培养具有国际视野，通晓国际规则，能够参与国际事务和竞争的高素质国际化创新人才。

学校十分重视对学生的就业指导，鼓励学生进行自主创业。如今，大学生创业可以说是一股不可阻挡的历史潮流，被称为中国创业教父的马云先生，有着传奇的创业经历和丰富的管理经验，是大学生创业的绝佳范例和榜样。

成功的人生需要前人的指引和点拨，我相信今天经贸大学的同学们，一定能够在这次《马云与80后面对面》的活动中受益匪浅，让我们期待马云先生和王利芬女士为我们带来精彩的视听盛宴，最后预祝本次活动取得圆满成功。谢谢大家！

王利芬：在马云上台之前，我想跟大家说一句介绍的话，就是说他这两天一直在生病而且浑身疼痛。实际上是带病来跟大家交流，在上台前我说没关系你怎么坐都好，是不是同学们？OK，我们欢迎马云。

这个对话的场面是我见过的布置得最完美的场面，也是最棒的对话的讲台，你们这个学校真的非常聪明，看过去特棒。

好，马云虽然大家都非常熟悉你，但是今天我们是在录制一场特别节目《在路上》——马云与中国“80后”的对话。在这个对话之前，我们设计了一组《普鲁斯特问卷》，这个问卷实际上是对你心灵一个描画和价值观的考量，这样一些问题要快问快答，然后接下来再回答其他问题。好吧？

《普鲁斯特问卷》实际上是一组对你价值观和人生观进行描画的这样一个问卷，但是快问快答之前，你先以两句话描述你看到这样场景和刚才整个这段时段的心情。

马云：第一句话感谢对外经贸大学、优米网，刚才李总的甜点。第二句话还是特别感谢大家这么冷的天过来跟我们交流，感谢大家！

王利芬：好，我们接下来开始《普鲁斯特问卷》，有请同学第一位。

观众：您好！请问您认为最完美的快乐是怎样的？

马云：最完美的快乐，我觉得我所有的朋友、我的亲戚、我的同事，他们觉得和我在一起很幸福，我会觉得很快乐。

观众：下一个问题，您最希望拥有哪一项才华？

马云：对于任何的困难我能够不担心，对于任何的快乐我不会迷失自己。

观众：请问您最恐惧什么？

马云：最恐惧什么？我最恐惧什么？好像没有什么东西是我最恐惧的。

观众：请问还在世的人中，您最钦佩的是谁？

马云：在世的人中我最钦佩的是谁？

王利芬：没有。

马云：我其实钦佩的人很多，最钦佩的是谁这个人很难说，有很多人我很钦佩。

王利芬：不妨列一下这一串名字。

马云：大家知道我挺钦佩金庸的。

王利芬：还有？

马云：王利芬。

王利芬：这是对我的鼓励。

马云：还有那位李总。

王利芬：好，谢谢。

观众：请问哪一个品质您觉得最痛恨？

马云：哪一个品质我最痛恨？

观众：对。

马云：我好像没有什么品质最痛恨的，任何品质都有好和坏，哪怕是不好的品质我也用欣赏的眼光去看它。

观众：请问您最珍惜的财产是什么？

马云：时间。

观众：请问您对自己的外表哪一点不满意？

马云：年轻的时候我挺不满意，现在我都挺满意的。

观众：您最后悔的事情是什么？

马云：很多事情我来不及做。

观众：对于男性身上的品质你最喜欢哪一个？

马云：乐观地看待这个世界。

观众：请问您最喜欢女性身上的什么品质？

马云：乐观地看待我。

观众：请问您最痛苦的经历是什么？

马云：我忘了。

观众：请问您最看重朋友身上什么样的品质？

马云：信任。

观众：请问您这一生中最爱的人是谁？最喜欢的东西是什么？

马云：最爱的是家庭，太太、女儿、儿子。

观众：马云先生您好！请问您在何时何地让您感觉到最幸福？

马云：现在。

观众：你好！请问如果你可以改变你的家庭的一件事，你最希望改变什么呢？

马云：我没什么东西要改变，我觉得挺好。

观众：如果您能够选择的话，您希望什么可以重现？

马云：我想有机会跟邓小平交流一下。

观众：马云先生请问您的座右铭是什么？

马云：永不放弃。

观众：谢谢。

王利芬：好，这个回答非常具有哲学意味非常好。今天我们很多的朋友都是从外地专程赶来，他们来自天津、山东、安徽、河北、辽宁、广东、浙江、江苏、山西等省。那么在我们许多还没有来到现场的朋友中他们在线提问，其实有一个问题顶得最最高，我一定代表大家把这个问题提出来，有一位叫做“从陪梦”的朋友说：“马总您好！您对我们80后产生了深远的影响，现在我发现我身边不乏创业的激情，从自身讲这种激情也让我坐立不安，急切希望成功。而作为刚刚毕业的我们而言不足10%的创业成功率，你觉得我们应该做哪些规划才能提高这种成功率？这种激情是否应该遏制？”

马云：创业其实是很艰辛的，我一方面在鼓励大家创业，另外一方面我想告诉大家一个很现实的问题，100个人创业95个人死掉，你连声音都没听见，你根本不知道这95个人存在过。还有4个人，你是看着他们死的。还剩下这1个人，这个人很勤奋但未必是最勤奋的，这个人很努力很聪明，但未必是最聪明的。有很多的机缘有很多的因素使得他成功。

创业要永远去想，我是为十年以后五年以后创业，不是为今天。假如你觉得创业是为了今天，因为别人这个事情今天做得好我去做，你的成功率就很低。所以很多时候，我希望大家既要有激情但更要有耐性。刚刚创业的时候，我就跟我自己和我团队说，我们既要有像兔子一样的速度，也要有像乌龟一样的耐力，你坚持到底为未来而创业，不是为今天而创业，可能你会心态平静，做起来就方便多了。

王利芬：这算是对刚才被顶得最多的一个问题的回答。但是我个人特别想追问一个问题，就是说如果邓小平现在就在你面前，你跟他怎么个交流？想问什么？

马云：其实他就在我面前的话，我觉得我最想，也没什么想问，就是跟他抽支烟喝杯茶，有个半个小时我觉得挺好。

王利芬：一句话也不说吗半个小时？

马云：其实你半小时也说不了什么话，但是我觉得他的经历几起几落，在关键的人生最重要的几年，很多人觉得他应该退休不干了，他把整个国家改变过来，我觉得是相当了不起的。你们现在“80后”、“90后”没这个感觉，人到年龄大的时候，身体是越来越疲惫，你心里想干的其实你是干不动，但你要想到是改变十几亿人的生活，改变整个世界其实很辛苦的。有的时候是违背自己的身体的能力，而且你知道你要改的是一个很长历史的，很强文化的国家，相当不容易，你怎么去改，所以我觉得钦佩之极。

我是代表我们这一代人感谢一下他，陪他抽颗烟。

王利芬：你好像是不抽烟的对吧？

马云：偶尔也抽。

王利芬：对。偶尔就是见邓小平这样的抽烟者的时候，这种最重大的时候注视一下。好，接下来我相信大家迫不及待地想跟马云面对面地提问和交流，那么有问题的朋友可以走到两边的麦克风后面，然后提出你们的问题。好吗？请。

观众：马云您好，刚才那封信就是我交给您了，首先要预祝您身体健康早日康复。我这几天看您的视频看太多了，现在有点近视离这么远我完全看不见，今天王利芬老师您也说了是与“80后”面对面，我感觉我现在面对的就是下边这位美女看不到马云，我能不能站到和您那样的位置和他面对面地交流一下。

王利芬：由于制作的问题，你还是用近视眼远看一下吧。

观众：好的。我有一个问题，我是从天津赶过来的，我是天津大学大二的在校学生。现在我在门口开了家店，叫“天商淘宝屋”，希望没有盗用您的域名。然后我代表我们“天商淘宝屋”的五个创始人，首先对您的到来表现感谢！然后有一封信，这封信特别重要，希望能亲手交到您手上，不知道可不可以？

王利芬：先提问题，信交给我们制作人员我们随后转交。

观众：我的问题是我本身是个比较直率的人，但是随着年龄的增长或者人际交往的加强，逐渐会有人要求你变得圆滑或者是世故，你到底是遵从自己的本性还是社会主流大众给你的价值观，你应该遵循这种还是按照你原来的路继续走？

王利芬：问题很好，谢谢。

马云：这两个事别对立起来，你自己坚持的东西未必是对的但也未必是错的。社会大众的也未必是对也未必是错。对你来讲，是选择这个还是选择那个的时候，你选择正确的事情。我其实也一样，你说我圆滑了吗？其实我不算太圆滑，刚才你在排的时候，我就觉得慢慢讲，但是要讲出自己想问的问题，前面的很多废话就别讲了。这是我不圆滑我心里很想说，但是我圆滑我是给你个面子我就不说了，这是我的看法。

所以我觉得社会在不断地变革，你也要不断顺应这个社会。当然你的价值是，请问有我在和没有我在有什么区别？我对这个社会有什么贡献？对边上的人有什么贡献？我对我的企业有什么价值？对我开的小店有什么价值？这是你要思考的问题。

王利芬：好，下一位。这边这位女同学。

观众：我是来自北京电视台财经频道的记者，我有两个问题，第一个问题是，最近有一条新闻说您减持了华谊的股票，然后他们的答复是，您需要这笔钱然后改善生活，您对这个您有什么看法？第二个问题是现在假淘宝的网站特别特别多，您对于这方面有一些什么样的做法？

马云：OK，我想你问的第一个问题比较感兴趣一点，财经关于华谊减持的股票。首先我对文化产业、电影电视特别感兴趣。当然我外面看到那些报道数据很多都是不准确的，什么我投资了多少，我钱不够了，以及我改善生活。我觉得我生活挺好，不需要改善，我觉得很舒服，我也吃不了什么穿不了什么。

我对电影电视感兴趣主要的原因，是因为电影电视曾经影响了我们这代人，我也相信在未来20年以内会影响更多人。我担心最多的事，也是我们中国今天的高速发展，文化产业起不来就等于一个人有了钱但没有文化那是暴发户，迟早要倒下去。所以我觉得文化产业要起来，而文化产业里面有很大的问题。很多文化的人他不愿意用商业的手段，文人如果看不起商人，看不起商业的手段那最多就是孔乙己，排出七文大钱这个国家也没希望，所以我们如何把它善意的结合。

加入华谊以后，我觉得我为华谊深深感到骄傲。这五年以来我进去的五年，我看到华谊拍了《天下无贼》、《集结号》、《士兵突击》，在全国人民非常悲痛的时候拍了《非诚勿扰》，也拍了《唐山大地震》，我深以为豪，能参与这样的公司，对中国人的思想进行一些影响，我觉得投资这样的很好，但是毕竟是投资。

大家知道投资跟捐款是有区别的，投资一定是要回报的，如果你投进去不能回报的话那是捐款，这是两个概念。我投资华谊但是中国一个华谊是绝对不够的，中国需要20、30甚至100个华谊这样的公司来弘扬中国的电影、电视剧和所有的一切。假如我投的华谊不能卖股票，那么李谊、王谊、张谊这样的公司怎么办？我们要推广的是文化产业电视剧，对我来讲我要做的事太多，想做的事情也很多，这样钱不是我的。第一天我就没有认为阿里巴巴的钱是我的，我马云的钱是我的。我花不了多少钱，我一年花钱很少，我也不购物。

所以这个钱是社会委托了我，委托了我们这个团队把它投资下去。所以假如创业板的目的是做创新的话，我现在觉得很多媒体挺逗，包括很多网民也挺逗，好像卖了股票像犯了大罪似的。创业板的目的是什么？是支持创新。如果说你买了股票不许卖，请问谁再去买股票？谁再去做投资？因为你投了不许卖了，卖了全国人民骂你，乱了套了，以后就没有人去做创业板，没有人敢上市没有人会投资，这对创新行业一定是打击。

所以我想告诉大家，股票是用来买卖的。有人为了股票换生活，对我来讲已经过去了，我觉得改善社会的生活是我要做的事。至于淘宝的假站太多我告诉你一定会有，这世界有很多东西你不爽，有人说淘宝假货很多，淘宝制造假货。淘宝制造假货吗？淘宝不制造假货，是社会上假货很多，淘宝上最容易被发现而已。我的职责是把这些假货给抓出来，其实你到任何一个商场去买，有可能都是假货，但是你只是没有检查、没有怀疑、没有想而已，今天淘宝告诉你有人在卖假货，我们可以采取一些行为。

……

王利芬：我告诉大家，揭秘一下马云以前穿什么，因为大家实实在在真看到他的时候不是特别多，我看到比较多，其实他以前穿的比这个糟多了。

马云：现在有点品位了。

王利芬：现在有点味道了。以前的衣服真的都是的确良的衬衣。我们在达沃斯开会的时候，他基本上没有吃早饭那个习惯，非常有意思。因为我们开会比较急，就是到了下午的时候说，今天早上也没吃中午也没吃，经常是这样的，所以应该说他改善生活这样一个追求，可能还真是没有，这里我补充一下，下一位。

王利芬：这边的同学。

观众：我本来准备了三个问题但是我把它浓缩成一个问题，众所周知您创业初期的十八罗汉的团队是非常令人羡慕的创业团队，您怎么判断核心团队成员的标准？在您心目当中对于核心团队成员的标准是什么？另外您是如何培养他们的？同时您又是如何留住他们的？因为现在这个问题正困扰着我和我的核心团队。

马云：OK，好问题。我选择的核心团队，其实就像我选择员工，员工选择我一样。我选择什么样的员工，我选择平凡的人，什么是平凡的人？就是没把自己当精英的人。我不喜欢那些精英，精英眼睛都长在这。我不喜欢那些把自己看得很聪明的人，我觉得有的人说我智商特高，一般说自己智商高的人情商都低。因为这个世界没有一个人可以真正做成事，你离得开谁，边上很多人在帮你。

所以我要找的员工是平凡的人，什么是平凡的人？有平凡的梦想，我要找的员工首先他要有梦想，什么是梦想？不是要为社会主义奋斗终生改变全人类。个人的梦想那就是我买房、买车，我要娶老婆、我要生孩子，这是人最基本的梦想，因为这些梦想真实，为自己所干，我觉得这样的员工我喜欢，实在，在自己完成的情况下说，我也可以为别人干点事，这样的员工特别实在。

所以我们团队的18个人，基本上我没有发现一个，包括我在内，说我们特别出息特别能干，我们都是平凡的人。平凡的人在一起做一件不平凡的事。什么是伟大的事？伟大的事就是平凡、重复、单调、枯燥地做同一件事情，就会做成伟大的事情，所以我们十八个人就这样。

我是怎样培养他们？换句话说是互相的，他们培养了我，我跟他们一起共事我觉得毕生荣幸，能够跟他们共事因为他们信任了我。很多人在公司里经常问的是，我缺资源，假如我有这样的人，假如我有这样的设备，假如我有这样的事我就会了不起。什么事情加入“假如”两个字等于没得说，公司里最大的资源就是信任，你跟你的团队是不是互相信任？他们帮助了我很多，我怎么留住他们？我从来没留他们过。你问阿里巴巴十年以来2.2万名员工，离开的也有1万名左右了，我一下子记不清楚，我从没留过任何人。

我们留住的员工是我们第一天所达成的共同的使命目标，他们不是为马云工作，而是为我们共同确定的目标工作，我也为这个目标工作，你也为这个目标工作，大家共同努力我觉得这样才会留得住。否则人家为我干，我最怕马云你太厉害了，我加入是因为你，千万别。这种人我最怕，像我们这样的远看还可以，近看一个钱都不值，近看怎么这么一个人。你觉得远看书上说的马云都特好，真实的马云不是这样的，我特残酷讲话，特别直截了当，所以我回答你的问题是这么看的，希望你能满意。

观众：谢谢。

王利芬：谢谢，这位有请。

观众：想问您一个问题，就是说您是入选了2010年国家形象宣传片其中的一位。您应该很清楚假如入选这样的宣传片肯定是代表一类人或一类群体，我想问一下您自己是代表哪一类人或哪一类群体，或者给哪一类群体起到示范的作用？

马云：我特别荣耀能够参加国家形象，我想马云不是一个人是一代人一群人。我们出生在60年代，我们发展于现在这个世纪，在互联网在中国今天这个经济下诞生的一代人。所以我自己觉得很多中国人认为，在国内很多人认为马云你的想法是疯狂的，你这个东西是忽悠的，你这个东西是不靠谱的。国内很多人叫我ET不仅长得像说我还是外星人，人家不喜欢我们和喜欢我们道理都一样，我想说我们代表着未来，代表着未来的中国和世界的商业就是应该这样。

所以我想我荣耀地说，在中国今天的经济形势下，在全世界商界里面，马云不是我，马云代表着今天的中国和今天的世界，就是这样的创业者、这样的精神、这样的毅力、这样的团队，我们对这代人做出贡献，我从来没说过想为杭州争光、为浙江争光、为中国争光，我觉得我们应该为全世界这代人争光，是一代人的事情，它不是一个国家的事情不是一个地区的事情，所以这个是我个人的理解。

观众：但是您为什么又时常对媒体保持一个非常低调的姿态？不像很多企业他们想利用自己现在的一些形象为企业做宣传，而您却非常低调呢？

马云：很多人说我很高调。我老师出身，自己觉得不对的地方我就一定要说，而且我去说了我不一定对，但是我只发表我个人的观点和看法。正因为我比较怕媒体，包括像你这样的人在一起，我有时候讲了一大堆我的意思，他们拿一句指出来当标题，我担心有些事情它会因为一句话一个标题，误导了我们很多以马云这辈为榜样的人，我觉得少讲。但是该出来讲的时候我还得讲，对我来讲没有高调和低调之分，只有社会这个时候你该不该承担责任，你该不该出来讲你的观点之分。我眼睛里面没有高调低调，我觉得第一要做你自己，你觉得该出来就出来，你觉得没意思就没意思，我们没必要去虚伪什么东西，这是我。

观众：谢谢你。

王利芬：这位女学生你好。

观众：叔叔阿姨好！

马云：叫我哥。

观众：请允许我向哥表白一下，我是大一的“90后”，自己创业做了一个搜索，如果有机会的话，希望跟咱们淘淘搜合作，因为我觉得那个很不错。我老喜欢你了，问题就是因为也很喜欢金大侠，我的问题是看过您摆过一个造型“金鹤亮翅”很漂亮，想问金大侠的角色您喜欢哪个？想问您经营阿里巴巴的时候，学到了哪一派哪一招用了几成功力，就是用这个武功哲学来经营自己的事业、爱情、生活？

马云：我觉得挺好，我觉得“90后”问问题就应该这么问。她如果问问题像我们这个年龄问问题就麻烦大了，社会的进步就是永远敢问敢想，并且你积极地去看待你怎么处理爱情的、怎么处理工作的，这就对的。谢谢你的问题，我在金庸小说里最喜欢的人物是风清扬，我的笔名曾经用过，我们公司内部很多人有化名，我的化名就是风清扬。风清扬我喜欢他的是两个，第一他是老师，自己不愿出来但他培养了令狐冲。第二个他是无招胜有招，他是基本上打穿了整个的剑法我觉得特别好，无招胜有招，无招本来就是招，最后一招无招那就是招。

在公司里面我是这么觉得，我前天在飞机上还在看《射雕英雄传》，我觉得挺舒服的，累的时候看看这些东西心里特别愉快。我现在喜欢的是太极拳，我觉得中国的文化，最强大的文化在于太极阴阳变化，很多老外专门研究我的所谓打法，他们前几年，我所有的商业的东西，他们说你早上讲的话晚上就会在我办公桌上，我说我自己也没搞清楚，你也别研究了。现在我慢慢觉得，其实我是从中国的太极哲学思想中，用企业来阐述这种哲学思想，所以我觉得挺快乐的。

观众：谢谢。我感觉您是一个传奇，您喜欢听那首歌吗？

马云：我喜欢。

王利芬：这位小朋友，你既然叫我阿姨我叫小朋友。我觉得问题应该给其他的朋友，谢谢。

马云：我挺喜欢传奇的，但我不是传奇，我是平凡的人，我最怕别人把我看成圣人、教父，晕了。我跟大家没什么区别，是淘宝和阿里巴巴给了我光环，不是我给淘宝、阿里巴巴、支付宝光环，是两万多名员工帮了我，不是我帮了他们。希望以后大家永远觉得我们是一样，事实上我们一样，我只是比你们早生了几年，我经历了一个好的时代，我有一些好的朋友，我有很好的一群人在帮我我才会这样，你们也会十年以后，只要你说我也愿意这么去努力肯定可以，没什么传奇的。

王利芬：好。谢谢您这位。

观众：云哥您好，我是从武汉赶来的“90后”大学生，我的专业是电子商务，我记得在当初选择这个专业的时候，有很多原因是因为您。可是就在我进入大学的第一个月的时候师兄告诉我，马云是不招电子商务的学生的，我感到很郁闷，请您证实一下这是不是真的？

马云：我不知道你师兄是哪听的？

观众：如果没有这句话，我想是媒体误导了我。

马云：媒体误导的事多了，经常误导我呢。

观众：您认为在可预见的范围内，电子商务会朝一个什么样的方向发展，作为大学生的我们，应该怎么做才能使自己具备这种竞争力？

马云：谢谢你大老远过来，但是我想告诉你我确实对前几年的电子商务专业有看法，因为他们学的东西是欧美电子商务比较老的，大家想象中的电子商务，而今天电子商务发生很多变化。我希望很多学生去实践看看中国本土的，其实中国的电子商务发展远远超过欧美。

美国电子商务发展比较艰难，别看今天有eBay等等。美国因为整个商业的环境非常好，他的银行体系非常好，他的零售体系非常好，他的商业环境比较好，信息体系比较好，使电子商务只是美国商务中的小小的补充而已。而中国由于整套的商务环境，整个的零售体系、物流体系、信息体系、诚信体系都比较糟糕，所以电子商务就有可能成为整个中国商务体系的主要框架。

就像以前中国电信，中国的固定电话很烂，突然来了移动以后，中国移动成为整个全世界移动电话最厉害的。所以我告诉大家，电子商务只是刚刚开始。如果我是你的话，我觉得今天先要读好书掌握基本的知识，如果有时间的话去淘宝去任何网站上去开个小店，你要的不是赚多少钱，而是明白了解建立信用体系，建立人与人之间的沟通，网上怎么建立这套体系，了解这些东西对你有帮助。不管大家信不信，10年以后70%左右的商务都会在电子商务展开，这是个时代这是个未来，这个没办法改的。我觉得大家今天开始学习了解，它是一门技能，所以每个人都必须得有。就像语言一样，英文你如果觉得它有用今天要学得花时间。

观众：谢谢您。

……

观众：可不可以理解在你想到失败之后，你还会有机会回到学校教书，你有后退的通道？

马云：人永远有后退的通道，我们来这个世界，一定要搞清楚。如果你害怕刚才有人问我恐惧什么，我真没什么恐惧的。我觉得人生是个经历，不管你多牛，你一辈子就三万六千天的旅程，到这个世界不是做事业的，不是来成就宏图大业的，你是来生活的。在生活中你见了那么多同学、那么多朋友、那么多同事，有父母、有太太、有孩子，这些是人生中很多的经历，这些痛苦的经历也是经历，看清楚了就这么回事，回去如果离开世界的时候我没有后悔。如果社会世界缘分给了你很多机会可以做很多事情，enjoyit。

王利芬：那边的同学先等一下，我想请前面坐在地上的同学，奖赏他们，他们很辛苦，你们坐在凳子上他们坐在地上。谢谢。你请。

观众：马先生您好，我是来自天津工业大学的学生，我是敢问敢想的草根公益创业者，我有一个项目它很难赚钱，但是它能帮助不少人，他存在一天给很多人希望，项目能改变很多人的生活和命运，他能够复兴高校校园文化，我要做的是立体化的多功能BBS，引导全国青年健康成长的活动平台，配合线下的社团模式，充分调动学生参与实践并服务青年，聚集青年力量。

王利芬：你的项目就是说很有益，然后你的问题？

观众：我很孤独希望您能做我的朋友。

马云：你的问题是什么？

观众：我想做您的朋友。

马云：OK，做我的朋友我就跟你讲实话，你刚才这个计划几乎涵盖了所有的东西，所以我们是朋友创业一起在路上。但是回到基本点你到底想做什么想清楚了，永远不要超过三个想法，你刚才我可以这样可以这样，想清楚不要超过三个关键点价值点。

观众：我是在30秒之内把这个计划书向您解释的。

王利芬：跟时间长短没关系，跟你的点的多少有关系好吧？但是我觉得他非常会抓住机会，他是跑得最快的，我刚才说两个机会一男一女分别获得，其他人还没有听懂，或者还没有来得及起来，这就叫机会。

马云：我跟你讲一个事，就是给大家在座创业的人，创业一定要问清楚这几个问题。第一个问题客户要什么？客户要的不是服务，客户要的是体验。我昨天跟同事们讲，有些饭店门口放了20个姑娘说欢迎你，一点表情也没有。但是老板说我花了20个人的服务来欢迎客户，客户不要，这些客户要良好的体验。如果你是产品你要问你给客户带来什么价值，如果你是公司你要问你给社会带来什么贡献，这些问题想清楚，简单一点问题就解决掉了。

王利芬：好，我们今天在直播的时候还有一个分会场，那边也在观看同时也有问题，我们有一位同学代表那个地方的七八百人提问题，那你先请，好吗？好。

观众：马云老师您好，今天贸大同学在这不光有1300名观众，而且在分会场也有七八百名观众在收看您的现场直播，这是来自他们的问题。第一个问题是：您如何解读信念这个词？是否有怀疑自己的时候，在怀疑自己的时候您又是如何克服的？

马云：有没有怀疑自己？我是经常怀疑自己的，我怀疑自己但不怀疑信念。因为信念和自己有时候是不一样的。我怀疑自己这个事做得对不对，我的信念我的目标从来没有怀疑过。阿里巴巴成立说让天下没有难做的生意，这是我们的信念，这个信念没有错，但是我做得对不对是不是按照这个路，我不断怀疑自己，然后不断地拷问自己。

什么是信念？“信”是感恩，信仰。我觉得真是这么回事，我没有理由成功阿里巴巴也没有理由成功。我们走到现在为止活下来做得不错，我觉得有很多人帮助过我们。第二个敬仰的“仰”就是敬畏，很多东西你不知道但是你敬畏它，我和我的团队充满着感恩。

以前我也会说，十年以前我说感恩的时候，我也像口号一样。现在是我真觉得，我们怎么会那么好运气？我真觉得冥冥之中有人在帮我们，我不知道是什么。但是这是我的理解，有人也问过我，怎么样把握运气？运气从哪里来？如果你有感恩运气就会来，如果你有敬畏之心鬼神就会避开，所以这是我的理解。

……

观众：马云老师您好，我想问一个关于淘宝代购点的问题，这个消息不知道对不对，淘宝的原计划是在今年年末在全国开3万家店，现实到现在为止只有几百家，这个差距还是挺大的。我想请问您下一步计划是什么？或怎么做改变？创业者会遇到类似这样的问题，你的计划跟现实有很大差距，如何做改变？因为您说过好的企业要拥抱改变。谢谢。

马云：第一你说的淘宝几万家店几百家店我没听说过这个事，我一个月也就去过两天淘宝，我根本搞不清楚发生了什么事。很多淘宝的消息我是在网上看的，有人说马云你这么厉害出了这么好的政策让淘宝发展这么快，我说不知道，我也是网上看的。有的人说你怎么那么坏出了那么坏的政策，我也不知道，也不是我干的。

假如淘宝还是我干的话，我们就麻烦大了。但是我一个月去两三天去看看我们的同事，跟他们喝喝茶，偶尔晚上回去喝点小酒，听听他们。我从他们眼神上我知道，他们走的路对与不对，我不知道你刚才讲的两三百家这事，这是真话。

第二我要给你个建议，我估计淘宝说要定三万家结果完成两百家这不是淘宝，我觉得有可能淘宝提出五千家结果完成了三千家这个有可能，如果两三万家完成几百家，那淘宝水平太差了，我觉得淘宝水平还没有那么差，假如真的是这样，接受现实马上调整。不要脑袋一拍五万家结果搞了两百家，那么踏踏实实回来做四百家五百家。我们每个人都有远大的理想，但踏踏实实地做事情。如果发现不对，赶紧调整拥抱变化是用积极的心态发现，我要是遇到这个事，开三万家是错了，那就整四百家，至少看是不靠谱的，创业者要的是乐观地积极地拥抱变化，这样才会有机会。好吧？

观众：马老师您好，抢过来的机会不好意思。是这样子，刚刚您回答了两个问题，一个是最看重的是时间，第二个是最爱的是您的爱人孩子。特别是对我们80后、90后来说，而且特别是生活在北京这个城市，电子商务各个节奏都很快，我想问的一个问题可能也比较小。您是如何平衡您的工作和家庭？谢谢。

马云：我前年有一次非常失败的跟员工的沟通，我们很多员工问我这个问题，生活和家庭怎么平衡？然后他们请了我还有我们几个人坐在台上也是这样，一本正经跟大家讲生活和工作是可以平衡的，越讲心里越不对劲，晚上回到家我跟大家道歉，我说假话因为我也没平衡。我是真没平衡，后来我发现，真正的创业者是平衡不了的，也不应该去平衡。

你如果选择了创业这条路，选择了希望往前走，你就没办法想平衡，你只是把生活和工作融为一谈之间如何在里面获得乐趣而已。所以我告诉大家创业是很艰辛的，今天谁告诉我说，我可以把工作和生活分得很开，我相信这是职业经理人，我也不相信他企业会做得很好，我是坐在马桶上冲着淋浴的时候在想工作，我晚上做梦的时候也是想的这些事，但是我得到的是快乐。我得到家人的支持，他们也知道假如我不想的话，他们也会不幸福，他们也知道每天回到家看到他们怎么办呢？都已经适应了。都是这样的，如果你选择了，我很抱歉已经在路上了你就只能走下去，要不然你就离开。

我告诉大家李嘉诚现在还是每天早上忙死忙活地在忙，盖茨也一样。他们不是在为自己忙，你越往上走，我以前想过多少的想法，年轻的时候，我学外语，我最大的理想是早上伦敦吃早饭，中午巴黎吃午饭，晚上到布宜诺斯艾利斯沙滩上走走，我觉得太美了。今天我觉得世界上最残酷的事情是这样，我天天在飞，去日本早上去晚上就回来，马上开第二个会议。以前说马云你老板做得不够大，公司做得不够大，公司做大以后你肯定很轻松，现在越大越累越大越累。你最后明白，你有的时候想的不是你想要的，你得到的不是你想的。但是你今天把你得到的好好地欣赏它，这是福分，你可以为别人包括为大家为自己带来快乐，也为别人带来快乐是挺好的，想清楚了这是你的命，我想清楚了。

观众：马先生您好，我今天穿了一身从淘宝买来的衣服来问您一个问题。您十年前有您的设想用电子商务改变中国人的生活，从我们一般人来看三个字可以形容，假、大、空，假、大、空这三个字说出来很容易，每个人每天在说假大空的事情。您现在的谈话跟十年前完全不一样，您当时给我的感觉也是假大空，跟你的员工在沟通，跟你的十七罗汉在沟通，但是为什么你能将那十七罗汉变成十八罗汉？然后一直让淘宝在前行，然后让我一个很普通的人，能在十年之后穿着从淘宝上买的东西，请您回答问题。

王利芬：我替你回答，你歇会儿吧。永不放弃。

马云：还有一个你认为是假大空，我从来就没认为过。我再给你加一句，有人说马云你的讲话我们很喜欢，什么原因你特别能讲话，你是不是当过老师？你们这举举手，有多少老师你们是真正喜欢听他课的，估计不多。我以前当老师总是提前五分钟下课，大家都很高兴喜欢我，不是把教材的东西讲完了学生就喜欢你的，而是知识是用来唤醒智慧的。

我跟我同事讲话的时候，是希望唤醒他们心中的共鸣。我讲的也许是错的，但我相信我在讲的话，很多人演讲的话全是对的，但是他们不相信这是区别，他们讲的全是对的但是他们不相信，我自己讲的东西可能全是错的但我自己很相信。

忽悠不忽悠的区别是什么，自己不相信让人家相信。我自己相信我觉得你们将来会相信的，这是区别。我从来没有想过假大空，我的员工不是最出色的精英，但他们绝不傻。三个月就觉得不靠谱，跑得比你还快。我觉得假如十年以前到今天我还是这么讲话，说明没那么假也不空。只是我们看到的是愿景，我是为未来工作我绝不为今天工作。如果你们创业者要做这条路，所有的80后、90后，你们时代还有十年八年以后的事不是今天，我们淘宝的时代不是今天，淘宝的时代是20年以后的淘宝，我们再看看今天的录像他会变成怎么样，这是我今天在努力的事。

王利芬：谢谢你。请大家把问题缩短一点，谢谢你们。

观众：我非常幸运。是这样的，我个人对您怎么成功的经验不是很感兴趣，我主要就是说您这种精神一直是影响着我。您以前也说过把痛苦当做快乐去欣赏，我最想问的问题就是，假如说您有一天把阿里巴巴做没了，把淘宝做没了，您打算怎么办？

王利芬：你说把痛苦当快乐去欣赏，你把淘宝和阿里巴巴做没了，你还能不能这样去欣赏？

观众：对。

马云：我还没愚蠢到把淘宝和阿里巴巴做没了，讲这个有点空和悬，但是我去年在公司讲过，阿里巴巴和淘宝前十年从无做到有，未来十年要从有做到“无”，这个“无”是什么概念？叫做无处不在的概念。“无”要比“有”更厉害。人可以几天不吃饭大家知道？7天。对不对？有的熬到12天差不多了。人可以几天不喝水，两三天。人可以几分钟不吸氧气，2分钟你熬不熬得住，人不可以2分钟不吸氧气。但是氧气你摸得到吗？摸不到，无一定有时候比有更强大。我希望大家十年以后二十年以后，看到的淘宝不是网站不是巨大无比的公司而是我们生活的一部分，不是我们希望通过淘宝去挣钱，而是淘宝影响了这几代人对很多问题的看法，这个是我最大的乐趣。

淘宝改变了中国零售，淘宝改变了所有的标准化、定制化使得世界为同一式，改变了工厂赚不到钱，消费者看个电视广告要付300块钱，我要改变这些东西，这是我的乐趣。就像支付宝不是我解决支付的东西，支付宝希望有一天，它能够让平民老百姓也能享受金融服务。老百姓现在到银行去交了钱，银行给你2%的存款利息，他拿这个钱做大企业也没错，但是我们真正的平民老百姓也应该有这样金融的服务，这是我的乐趣所在。所以假如这个方向错了，假如我们这个理想和愿景错了我愿意他错，如果这个愿景和理想使淘宝、阿里巴巴、支付宝倒台，那就倒台。

我们至少努力过，但是80后、90后你们得跟着继续干，人类的社会一定会好起来的，大家去努力才会有机会。所以我觉得这种痛苦是一种快乐，因为你知道为信念作战，为这些事情做你乐趣挺大，所以你说今天淘宝网挣多少钱我一点快乐没有，支付宝挣多少钱一点快乐没有，有什么快乐呢？一定会有人比你更有钱。盖茨，有人说马云你可不可以当中国盖茨，什么中国首富。我连中国对外经贸大学的首富我都不想当，我当不了。盖茨你很难跟他比谁有钱，也没出息跟盖茨比谁有钱，要跟他比谁对社会贡献大，谁能让更多人富起来，我觉得这个咱们还有点机会试试看，我觉得应该这么去比，这是我的看法，我的乐趣在这，但要完成这个是挺辛苦的。

观众：我从石家庄赶来，今天有幸与马老师面对面，当看到马老师真面目的时候，我对我的外貌又多了一点自信。我有一个问题比较切合主题，在我们日常工作当中，您怎样看待责任与能力的关系？在我们的生活当中，有很多的80后会用纠结形容我们工作的现状，您怎么看待这个问题呢？谢谢。

马云：OK。你说你跟我比了一下，对自己的容貌有了自信，这就是你对能力和责任的相反的看法，今天我跟你到街上去，肯定我比你受欢迎。20年以后的中国，流行的长相是跟我一样。但是我跟你讲绝大部分的人把自己的能力看得过高，99%的人把自己能力看得过高，总是埋怨别人有问题，世界有问题、规则有问题、体制有问题，从来没想过自己能力有问题，更没有想过自己责任有问题，80后、90后也好，我们这个年代的人，都有过这样的事情，我们总觉得我挺厉害凭什么我没有机会他有机会，凭什么马云有机会我没有机会，凭什么他有机会？

一个人的事业有多大，中央电视台说的“心有多大舞台有多大”。我觉得中国人的心都特大，但是我的理解是“责任心有多大舞台有多大”。你愿意为一个人承担责任那你是很好的自己，你愿意为五个人承担责任你是个经理，你为两百人三百人承担责任你是总经理，你为十三亿人承担责任你是总书记。你愿意为多少人承担责任，有人说承不承担起你去努力就可以，所以我觉得每个人看能力和责任是不一样的，绝大部分人把自己的能力看得过高，我比较担心别人表扬我飘飘然，别人骂我我会沮丧，今天过去了我出来看马云，这哥们这么多东西不是你干的别人表扬你别得意，是不是我干的。别人骂你这哥们真倒霉，我就像看别人小说一样看这个人，但是需要承担责任的时候我进去，这不是我的能力，而是我的责任。

观众：马老师，我能问一下马老师能把责任和能力直接打个比例？一百分责任占多少能力占多少，有这样一个比例吗？

马云：我不敢打这个，很难，我还是觉得责任和能力是相关的。你的责任大了你能力不够大家死过去，能力大了责任不愿承担也没有意义，这是自己的一个度的把握而已。谢谢。

观众：马云先生您好，很久很久以前或者其实也不是很久，想问您的问题提一下，您对当年QQ大战360有何看法，以及您对拍拍网有何看法？谢谢。

王利芬：这个问题好像很期待似的？

马云：对。我还从来没回答过这个问题。我觉得这场竞争也好，这场冲突也好是互联网发展到今天为止是一定要碰上的，不是QQ&360就是XYZ互相对垒，这是一个互联网公司发展过程中一定会碰到的。但我们今天最需要问的是，社会给了我们互联网公司巨大的信任、巨大的资源，我们今天不能动用客户的利益去展开竞争，所以我没有做过评论。互联网应该是想办法促进社会的发展，沟通和交流。我也竞争过，我希望竞争是这样，森林里面的竞争狮子吃羊，绝不是因为我恨羊，而是我需要发展。

昨天我说北京城里的最早的黄包车被汽车打败了，所有的黄包车车夫去砸汽车，你砸不完的，他这个汽车他这个时代要取代你。我们今天中国商业的形态和环境我们要反思，但是我更感兴趣的不是我们今天谁对谁错，而是我们所有人从中学到了什么？反思了什么？所以我看到的是，昨天马化腾讲了他们会更加反思，会更加开放、更加分享，这就是这场冲突给我们带来的好处，坏处已经过去。我不想多作这方面的评论，我只是觉得很遗憾但不可避免，我们都在学习中进步，有一点是肯定的，从这一场以后，再也没有互联网公司敢拿客户的利益去展开竞争，这个时代过去了，所以我为这个坏事带来的好事感到骄傲。

……

马云：所以我讲话比较直接。我从没疯过，也没狂过。中央电视台的二套把我说成狂人我是很生气，不是对我我怕误导所有的年轻人，以为创业是要狂，愿景、理想、使命跟狂没关系。

王利芬：谢谢你，这边的朋友请。

观众：尊敬的马云老师你好，我外经贸今年已经毕业了，今年也在创业，和朋友创业做了个大学网站，有个问题想问一下，是现在困扰着我的。刚才您说了男人身上的品质永不放弃非常重要，但有时候我们也听到有人跟我们说要学会放弃，怎么在永不放弃和学会放弃之间找到平衡？在你创业初期的时候，你们是否有这样的试想，比如说你们投了五十万，是不是一年之后这五十万没有赚到钱的话，大家就各回各的家了。你经常提到使命和价值观，如果使命和价值观没有给你带来钱的话，你还会持续下去吗？

马云：我觉得这些问题蛮好，第一永不放弃和学会放弃的区别。要想成功一定要永不放弃克服各种困难，但是你学会放弃的时候你才开始进步。假如这是一堵墙你要绕过去你撞在墙上，你永不放弃的撞还是撞不过去，学会放弃退一步看一看边上绕过去。

什么是战略？战略这张地图看看杭州到北京这么点路，你开车走路走晕过去了。所以我告诉大家理想和现实是很远的。但是，我们学会什么东西该放弃什么东西不放弃，我永不放弃的是我的使命价值观，我宁可把公司关了，但我不会说为了赚钱我放弃这些东西，全中国99%的企业在赚钱，但是他们可能未必抓住使命。我以使命感和价值观去赚钱的时候我心里踏实，我不会比别人赚钱多，但是我知道我赚得踏实，我是帮别人，我团队讲究诚信，讲究拥抱变化，讲究团队合作我觉得踏实。

这个世界上一定有人比你挣更多的钱，但是你刚才问的问题，是不是赚不到钱了我们会放弃？绝大部分的企业这么看，我是这么认为，我们做一件事情为社会有贡献，如果我们没赚到钱这件事情一定没多大贡献，但是你赚了钱了未必对社会有贡献。所以我觉得一个真正对社会有贡献的企业，最后它一定是赚钱的这是肯定的。要使命感、价值观整个体系建立起来，让他永远可持续发展的发展，离开这个你走不远的。所以练外形没有内功一点用没有，光练内功没有外形那也没有用，得合在一起才是高手。

王利芬：今天的主题是“马云与80后面对面”，在优米网上为了准备这么一个比较大的问题做了一个问卷调查或者一个聚焦，说80后是幸福的一代还是倒霉的一代，我始终在追踪这个问卷的结果，结果还是倒霉的一代选的要远远高过幸福的一代，这是80后对自己心态的表白。

刚才回答这么多的问题，我实际上特别想让马云阅读80后、90后的心声，在此来作这场对话之前，我跟马云有过当面交流，一次专门打的电话，我说马云你的演讲一直非常好，但是这次演讲非常特殊，因为这不仅仅是给对外经贸大学的同学讲演，有五湖四海的观众朋友，同时还有网络直播。而且在今天晚上凌晨在优米网上所有视频上线大家反复点播，我说你要作准备，他只是说用心交流就好。我说行。大家期待最后浓缩式的讲演，最后大家把掌声鼓得长一点，给他休息时间多一点，然后让他气沉丹田。

马云：谢谢大家！其实我真的诚惶诚恐，有这个机会跟大家进行交流，其实王利芬跟我说，一开始拍卖我的时间，这是去年提出来的，我觉得我的时间既值钱也不值钱，我希望能够跟大家做一个交流，谈谈我对80后的看法。……

王利芬：这是非常长时间的鼓掌，我相信这每一个掌声都表达了大家心里面有某些问题被你的讲演和回答释然了一种感激的心态，掌声中间反映的心声读起来是非常有意思的。今天全部的问题合起来是一个问题，什么问题呢？大家都想问你，究竟是什么成就了今天的马云？

我记得在四五年前，马云在跟我一次喝咖啡的时候说，1995年他在北京睡的是地铺，走的时候含着眼泪说北京我会回来的。我特别爱总结，我今天不想总结，我只想抽取他中间一个情节，10年前20年前那个时候的中国，问题比今天要多得多，今天的问题也比明天多得多，可是20多年前的马云没有抱怨脚踏实地永不放弃的精神走到了今天。我想如果今天的80后不抱着自己是倒霉的一代的这样的信念，也脚踏实地也永不放弃明天也是属于你的，他那个时候这样做了，成功了一个新的马云，10年以后成功了一个阿里巴巴，大家成就的是什么东西？一定给我们世界以惊喜。冯仑说过一句非常漂亮的一句话：“历史不会隔过任何一代人。”我要补充一下，历史不会隔过永不抱怨永不放弃的人，凡是不这样做的都会隔过，这是我今天的总结，谢谢大家。

马云：顺便给大家讲一个挺快乐的事，是我的助理来之前发我一个短信，我觉得特别有意思，他说我既然敢来这个世界，绝不活着离开这个世界。谢谢大家！

王利芬：谢谢各位。各位对外经贸大学的同学们，和正在网上专注地看我们视频的观众朋友，谢谢你们的时间，我们在优米网上明天见，再见！

（来源：优米网“马云与80后面对面”）

马云在斯坦福大学的演讲：我们是一间非常幸运的公司

阿里巴巴集团董事长及CEO马云周五做客斯坦福大学时表示，阿里巴巴集团对于收购雅虎非常感兴趣。

以下为马云在斯坦福大学演讲全文。

大家好。我今天感到非常荣幸能来到这里和大家见面。大约几个月前，斯坦福邀请我来演讲。我没有意料到。很多人说因为所有关于雅虎、阿里巴巴，和许多其他的新闻，这个时间点来这里演讲非常的敏感。但是既然我做了一个承诺，我还是来了。今天如果你有任何问题要问我，我都会一一回答。

今天是我来美国的第15天，而且我打算在这里待上一年。这个计划没有人知道。甚至我的公司也不知道。大家问我为什么要来这里。要打算作收购雅虎的准备吗？不，大家都太敏感了。我来这里是因为我累了。过去16年来太累了。我在1994年开创我的事业，发现了互联网，并为之疯狂，然后放弃了我的教师工作……那时候我觉得自己就像是蒙了眼睛骑在盲虎背上似的，一路摔摔打打，但依然奋斗着、生存着。在政府机关工作了16个月之后，1999年建立了阿里巴巴。

我们还幸运地拥有着淘宝网、支付宝，阿里云和集团下其他的公司。所以，建立阿里巴巴12年后的今天，我决定我需要休息一段时间。尤其今年的挑战实在是太艰辛了，这也是我没有意料到的。中国人说每12年是一个本命年。阿里巴巴今年在中国刚好是第12年，也遇上了许多棘手的问题，好比今年初因为供应商欺诈事件导致首席执行官辞职，还有VIE的问题，虽然我到现在仍然不知道什么是VIE，以及把淘宝分成四个公司的决策。所以，忙完所有这些事情之后我累了。我告诉自己，为什么不花个一年好好休息？尤其明年是我个人的本命年，肯定会比今年更辛苦。我想要花多一点时间好好准备，迎接明年更艰苦更困难的挑战。我需要好好休息才能为3到4年后的挑战做好准备。这三年如果事情出了错，大家可以批评淘宝、阿里巴巴或阿里云的首席执行官。但是3年后，如果事情出了错，那就是我的错。所以我准备在美国花上一段时间好好思考和放松。前两天，我开始再次练习起高尔夫球，好好放松。所以，来美国的目的真的不像是大家揣测的这么复杂。

我们是一间非常幸运的公司。我没有任何的背景，没有富裕的父亲，也没有很有权势的叔伯们，根本不用想能够有成功的机会。我记得1999年来到硅谷寻找资金，跟很多风投、资本家接洽，也去了MenloPark一带开会。但是没有人有兴趣投资阿里巴巴，我被一一回拒。回到了中国，一点资本都没拿到。但是，我充满了信心。我看到了美国梦。我看到硅谷的快速成长，我看到许多公司的停车场不管是白天或黑夜，周一到周日，都是停满了车。我相信那种快速的成长也会发生在中国。接着我创立阿里巴巴，12年过去了，到今天取得了很多的成绩。但在那之前，没有人相信B2B能够在中国发展。当时B2B美国有名的公司包括Ariba.com, Broadvision和CommerceOne，这些公司主要的客户都是大公司的买家们。没有人觉得中国近期内会有大公司的出现，而大公司也不会有电子商务的需求，因为所有大公司都是归于政府，它们只需要配合政府的政策就可以。但我的信念是，我们必须要专注在小型公司，因为未来是私营企业的天下，所以我们必须把重点放在小型企业。

还有，美国大公司的B2B非常专注于买家，美国的买家们需要许多建议来帮忙节省成本开销和时间。但是我相信中小企业们不需要这方面的帮忙，他们比我们还厉害，懂得还多。我们应该专注于帮他们赚钱，把产品外销出去。当时我们也遇到很多挑战，但是12年过去了，今天全球有58万家小型企业都使用阿里巴巴来做生意。我们的生意模式跟腾讯或百度相比可能并不是十分吸引人，我们也并不靠网络游戏赚钱。但是我们晚上可以睡得安稳，因为我们知道我们赚的钱并不是从网络游戏上来的。我们的收入是靠帮助小企业们成长来的，这点我感到十分的骄傲。直到今天我都没有为阿里巴巴赚了多少钱而骄傲过，我为我们影响和帮助了其他人，尤其是小企业主而骄傲！

在互联网之前，没有人可以帮助超过5000万家中小企业。但是今天，我们正在努力这么做。人们会跟我说，马云，如果你能把阿里巴巴搞好，那相当于你将好几吨羊运到了喜马拉雅山顶上。我说，是的，我们还会把他们运下来。而且我们做到了。第二个公司是淘宝。大家都跟我说，天哪，你是在跟eBay竞争啊！我说，“为什么不？”中国需要一个电子商务网站。创建一个中国的网络交易市场需要时间跟精力。所以，那个时候人们告诉我在中国做这个没戏。我说，如果你总是不尝试，你怎么知道没戏？所以我们就尝试了。我说如果eBay是大海里的鲨鱼，那我们就是长江里的扬子鳄。咱们不在大海里打架，我们在长江里练练。一开始很困难，但是很有乐趣。而且我们最后活下来了。一开始eBay占据了中国C2C市场的90%。但是到了今天，我们拥有中国C2C市场90%的份额。我们很幸运，真的只是幸运。很多事情以后我们还可以再讨论。

今天，大家总是在写关于阿里巴巴的成功故事。但是我并不真的认为我们有多么聪明。我们犯了很多错误。当时我们还是很愚蠢的。所以我在想，如果哪天我要写关于阿里巴巴的书，我会写《阿里巴巴的一千零一个错误》。这才是大家应该记住的事情，应该学习的事情。如果你想知道其他人是怎么成功的，这是非常难的。成功有很多幸运的因素。但是如果你想学习别人是怎么失败的，你就会受益很多。我总喜欢看那些探讨人如何失败的书。因为，当你仔细去分析的时候，任何失败的公司，他们失败的原因总是不尽相同。而这才是最重要的。所以淘宝成功了，接下来我们做了支付宝，因为大家都说中国没有信用体系，银行很糟糕，物流很糟糕，你为什么还要做电子商务？今天，我不是来这里跟大家说我的生意经的，我没有准备PPT，因为我没有股票要卖给大家。但是我想正因为中国的落后的物流、信用体系和银行，我们才需要有创业精神。这就是我们需要创建自己的蓝图。所以我相信这个事情是你先做了，然后慢慢地就成了中国的标准。我记得6年前当我来美国的时候，我说我相信5年以后，中国的网民人口会超过美国。人们说，不会的。然后我说，你们的人口才3亿。中国有13亿人口不是吗？如果让你们有4亿人口，没有人口死亡，人们还要不停地生孩子，你们需要50年的时间，我们只需要5年时间，所以这只是一个时间的问题，不是吗？我们走着瞧。今天，中国网络用户的人口超过了美国。然后人们说为什么你们的购买力这么低？我们五年后再说。今天，人均消费大概只有200人民币每月。5年以后，这些人会消费2000元。而且我们很有耐心。我们还很年轻。我是老了，但是我们员工的平均年龄才26岁。他们还很年轻，所以让我们期待未来。

当时做支付宝的时候，大家说这是一个很傻的担保服务。张三要从李四那里买点东西，但是张三不肯把钱汇给李四，李四也不肯把货给张三。所以我们就开了一个账户，跟张三说，把钱先汇给我，如果你对货物满意，那么我付钱，如果你不满意，你退货，我退钱给李四。人们说你的这个模式怎么这么傻啊？但是我们不关心这个模式是不是傻，我们关心的是客户是不是需要这样的服务。我们是不是满足了客户的需求。如果这东西很傻的话，今天中国就有超过6亿的注册用户在用这个傻东西。所以傻的东西，如果你每天都改善它一点，那么它就会变得非常聪明。所以今天支付宝很好，我们还在成长。支付宝跟Paypal很像，但是我从交易量来说，我们比Paypal更大。

最后，也是最重要的，是我们的阿里云计算，这个公司跟其他那些谈论云计算的公司不同。那些公司是想把他们的软件和硬件卖给你。但是我们没什么可以卖的。我们通过云技术对自己的数据进行计算。来自中小企业的数据，来自淘宝消费者的数据，以及来自支付宝的数据。我们相信未来。未来的世界将是信息处理的世界。我们将如何很好地与他人分享数据。这将是未来商业的核心。这个公司目前还不是很好，但是盈利能力很强。

整个公司都很健康。一开始人家说这个公司不可能成的，但是我们活下来了。我们很有耐心。我们总在问自己一个问题“为什么我们还要这么辛勤地工作？”有一天，我问我的同事，他告诉我，“Jack，我从来不知道我这辈子还能做这么多事情。第二，我从来不知道我现在做的事情对社会这么有意义。第三，我从来不知道生活是这么艰辛的。”我们没日没夜地工作，甚至是现在也是这样。我变得更瘦了，而且长相更奇怪了。我知道生活不是容易的事。我们很骄傲，我们在改变中国，而不是你挣了很多钱。

10年前，当我走在街上，有人跑过来感谢我，因为阿里巴巴帮他们得到了国外的订单、国外的生意。今天，当我走在街上，有人过来感谢我，说他和妻子在淘宝上开了个小店，以此为生，并且收入不错。这对我来说，意义重大。我们将诚信变得有价值（你的诚信是可以变成钱的）。许多年前，如果你有很好的信誉记录、交易记录，你可能还并不富有。今天，如果你在淘宝上有很好的信誉记录、交易记录，你将会非常富有，因为人们都愿意跟信誉好的店家做生意。我们教育消费者要聪明。有人来跟我说：马云，我在淘宝上买了个东西，非常非常便宜，你说这是假货吗？是的，我们淘宝上有假货，假货在现实生活中无处不在。但是我们用了非常多的努力，大量的人力物力来对付这个问题，在淘宝，有50%的工作人员每天的工作是筛查侵权、伪冒商品。但是如果有一瓶红酒，在线下的商场里买要300美元，而在淘宝上只要9美元，为什么会这样？因为渠道、广告费用。为什么消费者要为这么多其他费用买单？我们帮消费者省了，所以我们跟消费者说，如果你在淘宝上买一件15块钱的T恤，而它在商场里要卖150块钱，那不是因为淘宝卖得太便宜了，那是因为商场里卖得太贵了。我们应该帮助消费者变得更聪明。

第三点，也是非常重要的一点，我们看见在中国有很多的工厂，尤其是在广东，他们其实是公司，并不仅仅是加工厂。他们仅仅是做代工，这些代工的产品之后就在淘宝上卖。他们不知道谁是他们的销售渠道，也不了解最终购买他们产品的客户。这种代工厂，在遇到有问题发生的时候（比如金融危机），会马上陷入困难。所以我们应该告诉这些生产者，你必须直接跟你的客户沟通，你应该自己去做销售，自己提供服务，这才是真正的做生意。否则，你就只是个工厂。我们正在改变这些工厂，扭转这种局面，我感到非常自豪。这与财富无关，因为如果你有100万，你是个富有的人，但如果你有1000万，那你可能就有麻烦了。你会担心通货膨胀，于是你开始投资，接着你就可能遇到困难。如果你有10亿，那这就不是你个人的财富了，就是社会的财富了。你的股东、投资者，认为你应该比政府更能有效地使用这些钱。于是他们给你信任，那你要如何运用好这笔钱，对得起他们的信任呢？我觉得这是我们所面临的挑战。阿里巴巴的产品，其实并不是服务，是人，是我们的员工。

我们员工的平均年龄是26岁。我们正面临着许许多多的挑战，这些是我曾经所没有意识到的。曾有一位政府高层来公司访问，他说马云，如果你们淘宝有3亿用户，那就已经比我管理的国家还要大了。我说是的，这个管理的难度非常大。不管我们制定出什么新的政策，都会让我们遇到各种压力。但用户有抱怨的时候，就好像是对制定政策的政府不满似的。就是这些平均年龄26岁的员工，在制定着淘宝的“游戏规则”，我们从未有过这样的经历。如果我们改变一下，比如说做搜索引擎，传统的搜索引擎，会让卖得好、最便宜的排在前面，但我想，我们会让最有信用和信誉的排在最前面。之后，会有很多的人会去验证。有200个人来到我们公司，跟我说，我们会为改变游戏规则而付出代价。我的回答是，如果这个改变是正确的，我们就要做下去。眼前的这个世界，也是我们改造出来的。我们不需要不能服务于人的项目。我们需要社会学家，经济学家，让这些人来制定我们的政策规则。所以我们还面临着许许多多的考验。但我们仍觉得骄傲，因为我相信在21世纪，如果你想做一家成功的公司，你需要学会的是如何解决社会上存在的某个问题，而不仅仅是学会如何抓住几个机会。抓住机会是非常容易的，我不是吹牛，我觉得今天，在阿里巴巴成立12年后，我觉得赚钱非常容易，但是要稳定地赚钱，并且对社会负起责任、推动社会的发展，非常难。这也是我们正在努力为之的，我相信中国因为有了互联网，在未来的3年内会有很大的发展。今年，人们说很多中国的股票因为VIE掉了很多。我相信，如果你看看其他地区的经济，比如美国目前正面临巨大考验；比如欧洲可能已经无所适从；那中国会怎么样？所有发生在美国和欧洲的情况，三四年后也会发生在中国。三四年后，中国的经济将面临巨大的挑战。如果你预感到了将会有糟糕的事情发生，那就从现在开始为之做准备，而不是到时候抱怨和哀嚎。作为互联网公司，我们必须承担起我们的责任。我不是政治家，我只为自己说话，为我的客户——5000万中小企业者和800万淘宝卖家说话。他们在3年后要如何生存下去？这也是我此次来到美国想要去学习的。跟奥巴马学习，他将如何增加就业，他会怎么做，从错误中整理经验，然后在3年后，用我们的方法，帮助我们自己。这就是为什么我会来这里。我想你们一定也有很多的问题，我准备好了回答你们的所有问题。

问：马云，你刚才自己已经提到了，所以我希望你诚实地回答你自己的那个问题：你准备收购雅虎吗？

答：好问题。是的。我们非常感兴趣。我们对雅虎很感兴趣，是因为阿里巴巴集团是雅虎的重要资产，而雅虎的资产对阿里巴巴、对互联网用户及整个行业也都非常重要。所以我们感兴趣。所有的潜在投资者也与我们沟通过。他们可能还会跟我们有更进一步的沟通。

问：关于想要收购他们，你有没有跟雅虎初步沟通过？

答：目前，我只能跟你说，我们对此很感兴趣。

问：今天早上陈一舟说，任何关于VIE的问题，都可以去问马云。中国政府已经通过了国家安全审查制度，你怎么看这一制度的影响？你觉得这个制度会严重影响中国公司获得境外融资吗？

答：有很多人在讨论VIE。我很迷惑。我花了很多时间学习什么是VIE，也没搞明白这到底是个什么东西。首先，VIE是个伟大的创新。我相信在10年前，这是个伟大的创新。它帮助中国的互联网及其他高科技行业的发展。阿里巴巴也由此获益不少。我不认为政府会禁止VIE，也不明白为什么人们会如此担心。但是，在某些敏感的领域或者行业，比如说金融行业，政府会比较小心这种模式，对此我非常理解和赞同。不管在哪个国家，如果外资控股的公司想要获得银行牌照，都会被反对，在中国也如此。关于VIE模式，我没听说哪个政府说要取缔它，所以为什么要担心呢？前几天我读了一篇关于“ShaoKongChuen”的文章，他们的变化非常棒，我开始了解VIE真的是合法的、透明的。这就是互联网的力量。在10年之后，如果在某些敏感的行业，VIE让你觉得不舒服，请你加入我们，一起讨论。有人说你们的支付宝有问题，我坦诚地讲，因为这个，我们把VIE放到桌面上来讲。当人民银行问支付宝是否有国外投资者，我必须说真话。这个你同意吧？因为我们发展得越来越大，所以需要做的工作非常多。就好像今天，如果我说我想买Paypal，你觉得美国政府会毫无反应吗？他们一定会有所举动！就算是收购雅虎，他们也会！所以，我们必须公平地去说这个问题。这不是个什么大的问题。这就是一种姿态。摆在桌子上来说、来讨论它，我不认为政府会禁止它。

问：如果让你回头从来，你还会这么做吗？

答：我们经历了很困难的一段时间。今天，当所有的事情都很顺利，我反而觉得不太对劲。在美国，你们称之为偏执狂，我的确是的。在中国雅虎上，我们的确犯了很多的错误。但如果回到过去，我们还会买下中国雅虎吗？是的，我们还会买！但我们还会以这种方式吗？不，我们不会了。我们会用更聪明的方法。我没有任何的并购经验，尤其是并购互联网公司。所以如果你问我，对雅虎是否感兴趣，是的，我当然感兴趣。我们可能是极少数几家真正懂得雅虎美国的公司之一。人们说，中国雅虎那么糟糕，你怎么还好意思说你很懂美国雅虎？我要说我们4年前解决了很多的问题，如果不那么做，我们今天可能就死了。所以我们愿意跟大家分享，我们是如何节约了开支，如何解雇一些人，那时候我们必须早一点解雇一部分人，留下一部分人。我觉得现在的互联网公司都应该好好想想，能从雅虎的事情中学到什么。如果我们不从别人的错误中学习，我们迟早有一天也会受到同样的挑战。

问：你是如何管理淘宝的？关于和京东的竞争，你会在物流方面做更多的事吗？或者改变你的模式？在支付宝的事上，你希望跟孙正义和杨致远有怎样的交流？

答：淘宝成长得太快了，而且会越来越快。这对我们来说是个挑战，因为我们从没运营过这么大的公司。我不喜欢“帝国”这个说法，我相信“生态系统”。我是大自然保护协会的董事。我相信每个人都要跟其他人发生联系，彼此互相帮助。淘宝发展得太大太快，为此我很担心。我们可以给这个行业更多的机会，所以在今年6月份，我们把淘宝拆分成4个部分。变成更小一些的公司，可以给其他竞争者以机会。如果10年后，我们还是非常大，我还会再拆成3个部分。我要确保，我们把大公司运作得像小公司一样。给其他的人，尤其是年轻人机会去经营他们的生意，因为这是他们的年代。淘宝就像腾讯、谷歌和Facebook，他不是一间中国的公司，不仅仅属于中国或者美国，他属于21世纪的这个时代。你需要用不同的方式去运用这个公司。坦白地说，最好的方法是什么，我也不知道。我们做好了承担错误的准备，我们相信我们是在一个生态系统中，不是在一个帝国中。

第二个问题，关于跟京东的竞争。我不认为淘宝的模式有什么问题。我们在不断成长，而且要挣钱非常容易。我不认为我们需要改变模式。我不看好这种低价买来东西然后在网上高价卖出去的模式，这是个很愚蠢的模式。去年中国的快递包裹数是21亿个。淘宝占到了11亿个，今年可能会达到30亿个。我们不想搞自己的物流体系。中国大概需要1000万个快递员。我们怎么可能运营一个有1000万员工的公司？目前我们有23000员工，这已经让我很头疼了。我们要做的，是帮助和支持这些物流公司提供更好的物流服务，让他们给自己的员工提供更好的福利。我们从未想过建立自己的物流公司，以前没有，以后也不会。

关于支付宝、杨致远和孙正义，我已经回答过很多次了，但是我还可以再说一次。他们都是很好的朋友和伙伴。我理解在一开始人们说，Jack你们可以……甚至现在还有关于VIE……我们争执不休。我们得到了更准确的信息，所以我就告诉他们。

今天支付宝发展很快，但是我们却还没有挣很多钱。所以，这是一个挑战，年轻人，让我们来创造一个更好的模式。我跟杨致远、孙正义之间的沟通是非常健康的。但是不幸的是，外面的传言是我在没通知董事会之前把公司给拿走了。让我来告诉你们真相。他们是知道的，而且我们一起讨论过。时至今日，问题解决了。但是这是一个挑战，我遇到过很多艰难的日子。这就是我需要面对的众多难关之一。其他人总觉得是容易的，他们说你要这么做那么做。但是如果支付宝死了，淘宝的800万家卖家会遇到麻烦，我不能让这发生，所以我们要透明。今天，到了21世纪，任何事情都应该是透明的。不然你干吗要这么努力工作？这就是需要面对的现实。

问：如何看到淘宝的国际合作？他们还没有开放API。

答：我们愿意向非中国公司开放API。当然这个关系到支付，非常困难。我看到很多海外华人问我他们怎么样可以在国外上淘宝买东西。我们正在尽自己最大的努力。如果能解决支付的问题，事情的发展速度就会加快。淘宝就没必要一直待在中国。我认为淘宝不属于中国，它属于整个世界，属于一代人。让我们一起确保我们可以帮助到更多的人。

问：外国企业要进入中国非常困难。你对帮助外国公司有什么计划吗？

答：在世界任何一个地方做生意就是困难的。我相信中国的企业在美国也遇到过同样的问题。甚至是很多非常成功的中国公司在美国。在美国有什么有名的中国公司吗？（观众：华为、阿里巴巴）阿里巴巴，还没吧？联想？你们认为那是成功吗？我认为在中国我们有成功的外国公司——IBM、微软、Oracle。去世界的任何一个地方都需要花时间。我记得我的朋友KaraSwisher在数字大会上问过我这个问题。没有一个市场是欢迎赌徒的。你去到一个地方给当地人创造价值，你就有一半的成功机会。所以我相信在今天的世界做生意是非常难的。昨天我跟我的妻子还在辩论，美国的商业化程度很高，感觉什么时候都是连锁化的，沃尔玛，连咖啡店都是连锁的。你怎么能在这里做中小企业。我旁边有一个教授，他跟我说，让我们来辩论一下在哪个国家更容易做生意，美国还是中国。现在的中国如果你还说什么关系，那还是算了。在过去的12年中，我一直在说，如果有人跑过来跟你说他们跟市长的关系很好，我看还是算了。世界上唯一的关系是你的客户。如果你的客户喜欢你，政府就一定会喜欢你。相信我。他们需要税收。他们需要就业。但是如果你只想拿了便宜就跑的话，那你就有麻烦了。过去12年我跟政府的关系是，我们一直在恋爱，但是我们不会跟政府结婚。永远是这样，我爱他们。每次他们来找我，我告诉他们真相。我按照他们说的做。但是如果要跟我做生意的话，抱歉。我的朋友跟政府做生意，但是我没有。只有这样，你才能获得政府的尊重。如果他们对支付宝是认真的，那我们就听他们的。这个是法律，这个不是政府关系。我的建议是看得远永远是有点可怕的。但是你要走过去，跳进去，因为只有当你跳进了水里，你才能学会游泳。中国不是那么糟糕。但是有人问我为什么中国没有苹果。美国的资本主义已经有200多年的历史，对吗？土壤非常肥沃。但是中国从邓小平改革开放以来只有30年。我们有阿里巴巴、百度、腾讯、新浪这样的公司，这也不错。让我们再等30年。我们会有伟大的公司，但是它们不属于中国，他们属于互联网时代，属于80后，90后，以及00后。这些人才是真正改变世界，改变未来的力量。

问：你们全球策略未来的计划是什么？

答：曾经当我们有钱了，我们就开始犯错误。我们招了很多MBA，很多跨国公司的副总裁，我们开始考虑全球化。然后我们又说让我们回到根本，回到中国，回到中国的沿海地区。我们告诉自己，要放眼全球，但赢在当地。不论你的愿景有多么美好，你必须要脚踏实地，努力工作每一天。所以，很多年过去了，我们仍然相信要有全球化的视野，但是赢在中国。但是我们拓展了日本、印度和欧洲市场，我们也没有关掉美国的办公室。我需要学习。我需要向财富500强的CEO请教一个问题，既然他们都看好中国市场，为什么没有放弃一切在中国待上一年？如果你想了解中国，你需要在中国花点时间。我想在美国生活一段时间，看看我们怎么可以帮助美国的中小企业，到底亚马逊、eBay跟我们有什么不同。我们从来不应该花2年的时间去做一个需要20年才能完成的事业。我们有时间，我们还年轻。我还有时间。我们会一步一步地走，不是看我们能从国外市场获取多少收入而是你能为他人带来多少价值。现在已经有5000万中国以外的中小企业使用我们的服务。免费的永远是最好的。我们会一直朝这个方向努力。谢谢。

问：你觉得美国对中国最大的误解是什么？中国对美国最大的误解又是什么？

答：老实说，我不知道怎么回答这个问题。我想可能有很多误解。前几天我在写我的微博的时候，也在考虑这个问题。每个人都觉得我了解这个世界。我对中国里里外外的东西都知道。但是我不知道。

没有人完全了解中国。又有人说我对美国里里外外的东西都知道。但是我不知道，奥巴马也不知道。不然他就可以解决美国的问题了，不是吗？乔治·布什也不完全知道。要了解一个事情是不容易的，但是你了解自己。你需要什么？你想要什么？你愿意放弃什么？如果我能更好地了解自己，我就可以改变自己更好地适应外面的世界。我们的工作不是解除误解，而是改变自己来适应他人。所以，我不知道。这是一个很好的问题。我来这里是因为我看到很多美国公司还有美国人对中国指指点点，但是他们却从来没有来过中国。

很多中国人指责美国，但是却从来没来过美国。但是如果我们不学着互相欣赏，不常常互相审视。我花在美国的时间越长，我就越喜欢美国。然后我在中国花的时间越多，我就会说哦，这个沟通方式在政治上太不明智了。因为政治是非常复杂的。我乐意做的事情只有一件。那就是从商。我不喜欢网络游戏，我觉得这个世界上最好的游戏就是创造财富。帮助大洋两岸的中小企业做生意，帮助他们互相了解。我的爷爷通过看报纸了解外面的世界，我的爸爸通过看电视了解外面的世界，我这代人通过看电视了解外面的世界，我的孩子通过互联网了解外面的世界。他们说我想加入其中。我觉得我们的时机已经到了。让我们共同建设互联网。美国发生的任何事情我们都可以第一时间在中国了解到。同样任何在中国发生的事情，我们在美国也可以很快知道。哈哈，别笑。让我们怀着欣赏的心态看待事物。脚踏实地一步一步地做事很重要，而不是想着一蹴而就。谢谢。

问：马云，你曾说过，在你早先来硅谷的时候，拒绝过很多VC的投资。但是在硅谷，有位投资者，在阿里巴巴的成功之路上起到了非常重要的作用，这就是杨致远的雅虎，他们在2005年时向阿里巴巴投资了10亿美元。你能说说你跟杨致远的关系吗，你们是怎么开始建立这个关系以及目前关系如何。还有那笔投资对阿里巴巴的成长和成功是如何的不可或缺？

答：首先，杨致远是我非常好的朋友，我一生的朋友。两个家庭的关系也非常好。但是关于那笔投资，完全是商业行为。雅虎在2005年给阿里巴巴的投资，是对双方都有利的。没有雅虎美国的投资，我们不会有今天的成功。因为我们不仅需要钱去解决公司的问题，我们还需要用钱去解决创业投资者的问题。没有跟雅虎的这笔交易，我们永远无法从跟大公司的合作中学习东西。比如大公司存在什么样的问题，我们如何从中提高自己。

但在将来，如果今天的局势不改变，我们永远没有光明的未来。我们必须做一些改变，所以我觉得公平地说，我们感谢昨天，但是我们要追求更好的明天。每个公司都应该如此。今天，我和杨致远依然是很好的朋友，我们一起聊天，打高尔夫。将来，也会是如此，我们依然热爱雅虎。雅虎是为数不多的唤起我对互联网认知和信心的公司之一，对此，我终身都会感激。没有互联网，就不会有今天的马云，今天的阿里巴巴和淘宝。

问：你刚刚提到过你对收购雅虎很感兴趣。此行你去拜访过雅虎吗？你打算如何收购雅虎？

答：我会非常诚实地回答你的问题。第一个问题，我还没有。我已经在这里待了15天，大部分的时间，我都用来吃饭和睡觉。我还没有时间去。我觉得目前来说，对我最重要的事就是睡觉，因为一段漫长的、困难的阶段马上会来。第二个问题，你问我会如何收购。我们对整体收购很感兴趣。（KaraSwisher:你指的是你们整个集团来收购还是说收购整个雅虎？）整个雅虎。中国雅虎目前已经是我们的了，已经在我的口袋中。（非常感谢你明确的回答，那大概什么时候会开始呢？）坦诚地说，我不知道。这比我们想象的还要复杂，还有很多人对此很感兴趣，我们已经有过沟通。据我所知，问题的关键不在于钱，而是董事会内部的政治斗争。所以，我现在只能肯定地告诉你，我对这个收购非常感兴趣。

（本文来自http://blog.renren.com/GetEntry.do?id=767682043&owner=252516793略有删节）

马云2011年4月在清华大学的发言：只相信一流的努力

4月19日，马云在清华百年校庆“清华创新论坛”上做了主题为“梦想、使命与创新”的发言。马云说从没想过自己是一流的人才，但也否认自己是四流的人才，他认为天下所有的人都一样，天生我材必有用。

只要找到适合自己的方法一定有办法，马云说他不相信一流的人才，只相信一流的努力。以下是马云的发言全文。

从来没想过自己会参加清华百年校庆的论坛，今天给我的主题是：梦想、使命和创新。小时候有很大的梦想，想进清华北大，也有很大的使命，想为国做贡献，但缺乏创新的手段，一次次没有考上清华。

跟开复有点不一样，开复想要寻找的是一流的人才，我从没想过自己是一流的人才，但我否认自己是四流的人才，我认为天下所有的人都一样，天生我材必有用，不管你怎么样，你只要找到适合自己的方法一定有办法，我不相信有一流的人才，我只相信有一流的努力，你才有机会做到。

有的人开会多了，吃饭多了越来越胖，我刚好相反，我跟人吃饭也不少，但是越吃越瘦，大部分的时候我在听别人讲，或者在讲我自己认为我坚持的东西。所以很少有时间吃饭，但是我觉得我跟很多同事分享的时候，假如你毕业于北大，毕业于清华，你用欣赏的眼光看看别人，假如你毕业普通的学校，或者经历不太好，你要用欣赏的眼光看看自己。我们这些人都是平凡的，别去相信那些人说，他天生就很厉害。

我今天讲一些我自己的观点，我坐在下面在思考我要讲什么，因为每次讲我都是临时想的，我真实的想法。我觉得创新无模式，创新就是你的感触，你对事情的认识，你对问题的看法。我想表达一下我对创新的看法，未必对，只是分享给大家。我自己在想为什么没考进清华？小学我念了七年，中学念了三年，高考考了三次，一直以来从来没有被认为是好学生，但也没变成一个坏学生。小学我是最好的小学生之一，我们去参加重点中学考试全军覆没，第二年再度全军覆没，后来实在没有中学要我们，就把我们改杭州天水中学。

在杭州历史上只有一所小学改为中学的，改了一年后实在不行后来撤了，我也不知道问题出在我们这里还是教学的方法上，我有时候看见北大、清华、哈佛这些学校的毕业生，出于忌妒心理，我经常讽刺多一点。我认为最好的学校是我考了三年考进的杭州师范学院。

我特别喜欢这两个字：启迪，现在的教学我觉得灌输的知识，知识已经是爆炸时代，我分析为什么我考试考不好，老师讲的东西我永远记不住，优秀的学生是老师讲的他记得很清楚，然后一遍一遍几乎是原版的拷贝。

我觉得启迪这两个字，我认为知识是可以灌输的，但是人类的智慧是启迪的，是唤醒的。我们进入21世纪，在知识爆炸的时候，我们重要的不是获取更多的知识，以前时代你可能需要大量的记忆，现在你通过电脑一查就可以知道，中国人的文化中说勤劳勇敢，勤劳是很重要，机器是永远不会偷懒的，人和机器最大的差别在于，我们懂得创新。我觉得未来学校的改革，未来教育最大的改革是发现、好奇、独特的思考，我们去唤起人的智慧，而不是教更多的知识。其实像我们这样的人，真的考试记不住，王安石变法是哪年，我到今天还记得是1069年，我觉得这简直就是个悲哀。

1069年跟我有什么关系？知道是宋朝就好了，可是高考就考那些东西。我以前数学还不错，后来高考数学考了1分，我学数学时学sin、cos、tan、cot，他们说很重要！到今天为止，我一次没用到过。我觉得最好的教学方法，就是去启迪不同人、不同性格、不同背景、不同文化、不同思考模式的人，怎么去唤醒人的智慧，发现孩子的强项，我觉得这可能是我们未来最大的挑战，这也是我们今天在教育上面需要找出来的巨大创新。

第二个企业的创新，我分享一下我的看法，创新在我理解，就是创造新的价值，创新不是因为你要打败对手而创新，不是为了挣更多的钱，为更大的名，而是为了社会为了客户，为了明天，创新不是为对手竞争，而是跟明天竞争。真正的创新一定是基于使命感，我自己在问自己这个问题，这么多年来越来越辛苦，越来越累。我特别欣赏开复一个优秀的东西，不是他做了很多企业，参加了Apple、Google什么的，而是他懂得分享，把自己的经验，把学到的东西跟别人分享。

我自己觉得我们一定要问自己一个问题，我到底为了什么，其实有时候很多论坛邀请我去演讲，一个礼拜我拒绝参加的论坛不下十场，但有时候还得去，为什么？要想清楚自己有什么，要什么，要放弃什么。其实我们一无所有，也没有一个有钱的爸，也没有一个有权的舅舅，只是一个平凡的人，在这个世界我们是没有理由成功的，没有理由做到现在，我做到现在感谢这个时代，感谢很多的朋友，感恩客户，感恩互联网，感恩所有信任我的朋友，他们的信任让我走到了今天。我是侥幸，但是有多少可以像腾讯、淘宝、阿里巴巴一样，他们能够走过我们一样的路，假如我们能分享一下我们的看法，观点。大学四年，我没有记住太多东西，但偶尔一句话、两句话唤醒了我。我今天说，十多年来，我做阿里巴巴从来没改过的使命，让天下没有难做的生意，让小企业成长起来，成为明天的谷歌、明天的Apple、明天的腾讯、明天的阿里巴巴。微博上说了，阿里巴巴的股票是投资负增长，我们挣钱确实没游戏公司多，但我们挣得踏实。

我没骗过投资者，我第一天就讲，我拿的钱是为十年以后中国的电子商务做的，我们拿到的钱今天影响了一个行业，我不敢说我们有多大的贡献，但中国电子商务发展到今天，阿里人做出的贡献很大，我们自己可能没挣很多钱，但是我们创建了电子商务，我们创建了诚信体系，我们创建了物流体系，今天也许没有回报，但是我相信三五年以后一定有回报。明白自己有什么，明白自己要什么，明白自己放弃什么。做企业有钱的人千万不要想有权，当政府有权的人千万不要想自己有钱，这两个东西就像火药和火一样，碰在一起，你死都不知道怎么死的。只有明白自己要什么，走得才会踏实、稳健。基于使命感的创新才是持久的。

另外，我自己觉得企业内部的创新，创新一定在企业外部。在大企业内部找创业其实很难很难，我相信乔布斯没有离开苹果那么多年，苹果不会有今天，是社会培养了他。前一段时间美国一个学者问我，你认为学校应该怎么培养企业家？我认为社会是最好的学校，学校给了我们框架，是社会培育了我们、锻炼了我们。在公司两三千人的时候，是我最困难的时候，管理混乱，我不知道怎么办。那时我发现一个问题：国家是怎么管理的？我专门去研究了一下，我发现新中国成立这么多年，国家无论经济好坏都很稳定。而我们公司内部换一个经理，所有人都要辞职。仔细去研究发现组织部很厉害，中央党校灌输党的价值体系、组织部管人，效果很好。由此阿里建立了自己的阿里学院，建立集团的组织体系，中央副省级以上由中央组织部集中管理，后来我们改成总监以上是集团直接管理，越管越靠谱。我们今天换一个总监，换一个副总裁很方便，这样的机制才能可持续发展，所以创新在公司以外。

另外我讲一下人才，我觉得我们需要的是平凡的人，需要肯学习的人，需要乐观的人。我儿子18岁的时候我给他写了封信，我说儿子18岁了，我送你三句话，第一，永远用自己的脑袋思考问题，独立判断；第二，永远保持乐观的心态，世界是有很多问题，但解决问题的办法总比问题多，世界所有的问题，都有解决的办法，人类这么多年都过来了，为什么我们就过不去这些年？第三，讲真话，跟老爸讲真话，这个问题就变成我的问题，讲假话就不知道问题出在何处。对员工同事也一样，我希望是乐观的员工，喜欢有独立思考的员工，希望讲真话的员工，我们都是平凡的人，这三个基本要求谁都能做到。我也希望我的员工，我的公司是个动物园，而不是农场，农场永远做不出创新，农场就是一群鸡一群鸭都一样，服装都统一的，我们需要的是各类动物，有开心有快乐，由于是人才他一定有点怪异，所以领导者一定要有胸怀去包容。

第三个企业内部要有创新的文化机制，文化很重要一点是舒服。我刚才一穿西装打领带我特不舒服，我就不会讲话了，我就换回了T恤，回到自己比较好。清华论坛将创新，就是让我舒服了才能讲。阿里巴巴讲一个价值观，那就是做事得有原则，在这个原则基础上什么事情都可以谈，在这个原则之外什么事情都不能谈。阿里有今天，我们特别强调文化。前段时间我们阿里巴巴集团B2B的CEO卫哲承担责任辞职，是他应该承担的责任，并没有网上传的利益分配，内部斗争，哪有那么复杂？违背价值体系，违背我们的原则，就该承担责任，就是那么简单。有人说马云你的价值观连你的CEO都不理解，这是好价值观吗？这不是我的价值观，这是“我们”的价值观，这是商业的价值观。诚信、客户第一、拥抱变化、团队变化、激情和敬业，这是人类共同拥有的价值观，谁违背谁承担责任。人们认为这些贴在墙上可以，但做企业不是这么回事，所以转型是痛苦的，创新也是难过的，关键是做！

最后我想告诉大家，创新有时候听起来是很矛盾的事情，人类在进入到信息时代，很多事情听起来，我自己觉得我们已经从信息时代很快步人数据时代。信心时代是认为我比别人聪明，数据时代是别人比自己聪明。无论是Google还是新浪，我们现在所做的只是拿到信息编辑给别人看，因为我们相信我们比别人聪明。而数据时代是，我们相信别人拿到数据的处理结果一定比我好。

讲到扩大内需，我自己的看法是，扩大内需的核心是就业，而解决就业的核心是小企业，是民营企业，而我们前10年专注的是大企业、国企，这个转型够离谱。扩大内需的核心不是扩大出口，而是扩大进口，只有提升老百姓的生活品质，再也不要出现毒奶粉、染色馒头。我觉得坚持这些东西，我们的内需自然能够起来。

转型，不是每个人都要转；但是升级，是每家企业，每个人都要做的。做到了升级，你自然就成为了转型的榜样。

（本文来自中国口才网）

马云2011年10月回应淘宝事件：努力就是为了希望还存在

2011年阿里与淘宝经历如此多磨难，马云依然从容面对，且看他如何回应淘宝商城新规事件。请看马云的演讲主题：在绝望的时代还有希望。

谢谢大家，有点时差，刚从美国回来，对不起大家，每次都是匆匆忙忙把大家叫过来做沟通，今后交流的机会会越来越少，今年答应的活动做了，会议就不会参加。来之前媒体朋友说，你的手上写了什么东西，我的手上写了四五个忍字。我的朋友担心我，怕我会乱发脾气。这一年麻烦还真挺多，这样的沟通有3次，第一次是电视台批淘宝有假货，第二次是支付宝，第三次是这个。挺奇怪的，支付宝的事情扯出了VIE，说诚信又说我们打击小企业。

我在飞机上听到了一首歌，伤害你最深的人就是爱你最深的人。这个政策的出台，淘宝商城做了很多研究，我也一直关注这个事情，出发点是：几个部委联合打假做网上诚信，电子商务越来越大，如果我们不对假货水货采取措施，中国电子商务走不久。

出发点第二，中国电子商务面临产业升级。我认为3年之内中国经济会面临挑战，挑战最大的是中国民营企业，美国这方面的结构做得很好，我这次去美国另外一个原因，是看奥巴马如何解决就业，他们走过的路，对中国也许有经验。

有人会说马云你为什么老是站在道德的高峰，我并没有，我只是个普通的创业者。去年年底我在淘宝大会上乌鸦嘴，说2011年淘宝必有一难，说过了我也忘了，真来了。我希望2011年是淘宝最后的一次，阿里巴巴今天缺的不是工程师客服人员，最缺的是法律专家、经济学家和政策学家。请问你们有没有碰过这样一家公司？淘宝上面有800万人开店，很多人以此为生，假如你不改，3年以后网购起来，网购电子商务可能是解决中国内需、扩大就业最好的办法。我是1点20分的飞机，9点之前我和加州州长在讨论加州就业，中国每年就业多么艰难。这只是做企业好这口，我喜欢做自己觉得对的事情。

这条路是我们自己选的，我们没有请求大家同情，只是希望大家理解一下做这个事情的难度。我今年的名声是“过河拆桥”，我从来不是互联网的英雄，我就是个杭州起来的凡人。我有时候觉得对不起的是我的同事，他们在做超越能力的事情。有人说我们圈钱、非法集资，说拿去买雅虎，你们知道买雅虎要多少钱吗？按照今天的市值要200亿美元，要按照现在几万的速度，下辈子都筹不齐。我们是互联网公司中现金储备最多的公司，我们为200多亿美元早就做了准备。运营淘宝一年需要多少钱？2011年现金支出是60多亿，不包括固定支出20亿，一年花出去七八十亿，我没问银行、政府要过一分钱。你们有困难，哪家企业没有困难，我们是怎么起来的？创造的直接就业200多万，每家企业都有自己的压力，都不容易。淘宝第一次成立的时候，大家说你们靠免费打败易趣，也有人说垄断。前段时间我去美国穿越沙漠，没有油了，走了好久找到加油站，一看要加75%，开车的人火气很大，很生气说是垄断。油站老板说，你去其他地方看看，欢迎你到这来投资，我10年前就开始来这做加油站，没日没夜地投资。

今天来闹事的人，也不是毫无道理，我仔细听，听了很多，我们政策制定的想法是好的，方法需要更多完善，需要沟通。王帅一再批评我，不要骂媒体，要用网络时代的沟通方法，我很奇怪报道出来，不是我们打假建立品质商城，而是涨价5~10倍。我觉得我们的沟通这次是有问题的，制定制度的都是20~30多岁的年轻人，缺少制度专家。有人愤恨我完全理解，今天必须面对这个挑战。5万多人真正参与攻击的是5000多人，有一半是没有淘宝店的，有店的人都是被处罚过的，当然背后还有一家网络公司的员工在里面。我们不是没有错的，我们向大家道歉。

这个事情如何进行改变，淘宝商城不会为原则、压力退半步，这个原则是维护电子商务诚信，打击假货，炒作信用，维护支持产权，对自己工作的不足、沟通方法进行全面反思。

（1）年费。给所有已经在商城卖家，9月30日开始，从新规发行，再给1年时间延期，新商家新规则，老商家给1年时间。

（2）保证金。上架在2012年内可以按照新规则的一半缴纳保证金，阿里集团出10亿元进入消费者保障金，保证金由浙江省工商局监督，由中国银行进行资金管理。

（3）贷款担保。阿里集团拿出5亿元作为先进担保，为符合条件的小商家向银行和第三方金融机构担保。

（4）增加投入。阿里集团拿出3亿元投资，用于市场推广和技术平台，如果你的平台服务是倒数10%里面，我们不会给任何支持，尤其是卖了假货水货一定把你赶出去。如果经营有困难，我们给你1年的时间，年费出一半，保证金还有一半我们替你出。

（5）转入淘宝网经营。对于不与商城续约或者达不到标准的商家，淘宝商城提供技术帮助，将其商店（B店）转为淘宝网店铺（C店），信用及交易记录均在C店中予以保留。

我们是一群很平凡的人，有人说我们把自己抬得很高，以后我想和大家交流会越来越少，有时候想想我也有自己的家人，我也有2万名同事，有这么多信任支持我们电子商务的人，前段时间确实挺难过，朋友给我发了很多慰问短信，我感谢他们，我不是一个轻易放弃的人，只要没搞死我，我会越战越强。

今天不是马云，只是代表这一代的人，新的企业家、创业的人，新的精神，前几天的难过在于，假如我们丢失对社会的信任，丢失了理想主义色彩，阿里巴巴很多年轻人也会丢失，这是个最好的时代，也是个最坏的时代。

是希望的时代，也是绝望的时代，我相信阿里人、淘宝人，这么努力就是为了希望还存在。

淘宝商城新规事件回顾：

2011年10月11日晚间9点，近七千人在三个小时之内，迅速集结并组建“反淘宝联盟”，通过退货、拒绝支付等手段抨击大卖家，直指淘宝商城，试图通过攻击淘宝商城部分商家等手段对淘宝商城规则发起挑战。2011年10月16日，“反淘宝联盟”停止攻击，并等待淘宝商城回应。

（本文来自EC之家，参考链接：http://1czj.com/article/348.html）

马云新语：2012年淘宝交易额将达一万亿元

以下是马云演讲部分语录。

谈2012：

2012欲求变革和突破。

谈巴茨被解雇：

今年是阿里巴巴成立的第十二年，是本命年，是很痛恨艰难的一年。特别是最近这几天，又是多事之秋，巴茨被解雇。很多人都说是我害的，其实跟我一点关系也没有。

今天不想谈巴茨的事情，这个时候，不管说什么，都是给别人添麻烦。

谈一淘网：

年初的时候有人问我，为什么要做搜索？我就是要让百度睡不着觉！百度睡着觉了，全中国的网民都会睡不着觉。

谈B2B欺诈事件：

对于这样触犯商业诚信原则和公司价值观底线的行为，任何的容忍姑息都是对更多诚信客户、更多诚信阿里人的犯罪！

谈淘宝网遭遇维权：

在这个巨大的黑色产业链中，如果不把制假基地打掉，我们大家永远是在瞎扯。

谈淘宝信用体系：

互联网电子商务的平台上，数百万淘宝卖家，5000多万全球企业，正在建设一种从来没有过的信用体系，尽管很多人说淘宝的评论让人很不爽，但是大家不得不在乎这个评论，这个就是信用的力量，互联网电子商务最大的功劳就是我们让信用等于财富，以前信用好的人跟财富没关系，现在信用等于财富，你信用越好财富越多，财富越多信用越好，这是我们想建立新的商业模式。

谈支付宝所有权转移：

尽管这个决定不完美，甚至也可以说是一个艰难的决定，但它是正确的。

谈乔布斯：

中国为什么没有乔布斯？他到了中国肯定死，美国资本主义发展了300年，才有这样的参天大树。我尊重乔布斯，但我不认为他到了中国一定会赢。再给我们时间，我们一定会让世界看到中国有更高大的树木。我们可以改变世界，但最重要的是改变自己。

谈淘宝：

今年淘宝取消掉了考核指标，目的是，明年淘宝为中国市场创造1万亿元的交易量。

谈淘宝假货：

淘宝让消费者聪明起来，教会消费者去问产品是真的还是假的。线下的假货不会比淘宝少。

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马云和阿里巴巴

1．马云个人成长档案

1964年10月，出生于杭州。

1988年6月，毕业于杭州师范学院外语系。

1988-1995年，担任杭州电子工学院英文及国际贸易讲师。

1995年4月，创办的“中国黄页”网站，是第一家网上中文商业信息站点，国内最早形成面向企业服务的互联网商业模式。

1997年年底，马云和他的团队在北京开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场等一系列国家级站点。

1999年年初，马云回到杭州以50万元人民币创业，开发阿里巴巴网站（www.alibaba.com），并于秋天拿到孙正义2000万美元投资。

2．阿里巴巴的发展史

1999年3月，团队领袖马云正式回到杭州创业。

1999年7月，阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立。

1999年9月，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在杭州成立。香港和杭州分别成了阿里巴巴公司总部和中国区总部的所在地。

1999年10月，阿里巴巴引入由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司的500万美元风险投资基金。

2000年1月，阿里巴巴得到了日本互联网投资公司“软库”注入的第二笔投资2000万美元。

2000年6月，阿里巴巴韩文网站在首尔正式开通。

2001年12月，阿里巴巴冲破收支平衡线，实现赢利达几万美元。

2001年12月，阿里巴巴注册商人会员突破100万家，成为全球第一家超过百万会员的电子商务网站。

2002年2月，日本亚洲投资公司向阿里巴巴投资。

2002年3月，阿里巴巴推出中国第一个网上信用管理服务平台诚信通。

2002年10月，发布日文网站（http://Japan.alibaba.com），标志全面向日本市场进军。

2002年年底，阿里巴巴全面实现赢利，冲破现金赢利600万元。

2003年5月，阿里巴巴投资4.5亿创办个人交易网上平台淘宝网（http://www.taobao.com）。

2003年5月，阿里巴巴提前实现每日收入100万元人民币的目标。

2003年7月，阿里巴巴正式在北京宣布投资1亿元发展淘宝网，试图打破国内C2C的市场格局。

2003年10月，阿里巴巴创建独立的网上交易安全支付产品——支付宝。

2004年2月，阿里巴巴获软银等公司的8200万美元的投资。

2004年7月，阿里巴巴对淘宝网追加投资3.5亿元人民币。

2005年8月，阿里巴巴与雅虎中国实现中国互联网史上最大金额的并购。

2006年10月26日，阿里巴巴收购口碑网，涉及金额五六百万美元。之后，雅虎中国首页添加了口碑网的入口。

2006年11月，阿里巴巴集团、中国电子商务协会在杭州联合召开第二届“电子商务应用型人才培养论坛”。

2007年11月16日，阿里巴巴在香港成功上市。

（注：以上资料来自阿里巴巴网站）

3．马云和阿里巴巴的荣誉

阿里巴巴开创的企业间电子商务平台（B2B），被国内外媒体、美国硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派之一。

2000年1月，中国互联网络大赛组织委员会将阿里巴巴评为中国商务类优秀网站。

2000年6月，阿里巴巴获互联网周刊授予的“2000年度中国百家优秀网站”称号。

从2000年6月至今，美国权威财经杂志《福布斯》七次将阿里巴巴选为全球最佳B2B站点之一，是中国唯一入选网站。马云成为2000年7月《福布斯》杂志封面人物，是50年来中国企业家享此殊荣的第一人。

2000年10月，21世纪中国百佳品牌网站评选委员会评选阿里巴巴为最佳贸易网。

2000年11月，《远东经济评论》读者评选阿里巴巴为全球最受欢迎的B2B网站。

2001年1月，著名的“世界经济论坛”将马云选为2001年度全球100位“未来领袖”之一。

2001年10月，美国亚洲商业协会评选马云为该年度“商业领袖”，以表彰他在创新商业模式及帮助各国企业进入国际市场实现全球化方面的贡献。

2001-2002年，阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮。

2002年4月，马云应邀到沃顿商学院、麻省理工学院和哈佛商学院演讲。

2002年5月，日本最大的财经杂志《日经》报道阿里巴巴。

2003年7月26日，英国首相布莱尔抵达中国参加企业家峰会，他单独会见商界精英，阿里巴巴董事长马云名列其中。

2004年12月28日，马云获得2004·CCTV“年度经济风云人物”奖。阿里巴巴在2004中国CRM最佳实施评选中胜出。

2005年12月30日，2005·CCTV“中国年度雇主调查”活动揭晓，以阿里巴巴公司为首的国内10家企业被选为年度最佳雇主，马云多年缔造的“快乐工作”企业文化为阿里巴巴赢得了高分。

2006年6月19日，以“融入长三角、携手港澳台”为主旋律的长三角青年论坛在杭州举行。此次论坛评选出了长三角自主创新青年领军人物10名，马云名列其中。

2006年12月9日，由《中国企业家》杂志社主办的“2006（第五届）中国企业领袖年会”，马云入围2006年度“中国最具有影响力企业领袖”。

2006年12月17日，由国家发改委、科技部、中科协、中科院等多部门指导、评定的“2006中国最具影响力创新成果”等奖项揭晓。阿里巴巴及马云荣膺“2006中国最具影响力创新成果100强”、“自主创新优秀成果奖”和“创新成果领军人物”三项大奖。

2006年12月19日，由荷兰CRF（CorporateResearchFoundation）主办的“中国杰出雇主2007”结果揭晓，阿里巴巴作为唯一的互联网公司获选。

2006年12月20日，阿里巴巴旗下的口碑网一举摘得“2006年度百强商业网站”、“2006成长最快商业网站”两项大奖。

2007年11月24日，中国管理创新论坛中，阿里巴巴获得了“中国管理学院奖”以及“十佳管理创新成果”两项大奖。

（注：以上资料来自阿里巴巴网站）

后记

本书之所以能够诞生，当然最应该感谢的是马云。感谢马云及其领导的阿里巴巴，让我们能够有机会分享到这些闪烁着耀眼光芒和价值连城的创业智慧。在此谨向马云及其领导的阿里巴巴表示最崇高的敬意和最真诚的谢意。可以说，我们以及本书的读者都是幸运的。

在本书的编写过程中，由于所涉及的资料和图片选取来源范围较广，兼时间仓促，部分资料未能（正确）注明来源及联系版权拥有者并支付稿酬，希望版权拥有者在见到本书及声明后及时与我们联系（E-mail:xwj1119@163.com），我们会尽快办理相关事宜。在此表示感谢与歉意。

同时，由于很多资料是通过互联网上获得的信息，甚至还有一些内容根本无法知晓其作者，在此也真诚地谢谢他们为本书所做出的贡献。

最后，由于编者水平所限，若书中出现不足之处，敬请大家谅解指正。

编者

2012年3月

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Table of Contents

前言　Preface

上篇　一言之辩重于九鼎之宝

第一章　马云的狂傲之语，狂妄言辞中透露出智慧的光芒

会说豪言壮语的人，也会把别人放在心上

多一点快乐用语，多一点乐观心态

说话可以大气一些，要以真诚作为底蕴

谈话少点优越感，对方会开心一点

语出惊人，都是自信惹的祸

说话也可以另类一点，只要是你的真情流露

说话可以狂妄，狂而不傲为智者

第二章　马云的精辟论述，简短透彻的语言魅力

说话简洁精练，你会更出彩

不必担心说“不知道”，坦然一点又何妨

说话铿锵有力，掷地有声

说话要有新意，说出你内心深处的感悟

语惊四座，直言有讳

讲道理没有关系，理说出来要令人舒服

用“讲真话”打动人，你会更加光彩照人

第三章　马云的风趣幽默，充满了哲理的情趣

随机应变话幽默，诙谐的言谈中自有欢乐

手到擒来的幽默，无不让人欢喜

敢想敢说，说出自己的快乐哲学

幽默无处不有，快乐信手拈来

令人为之捧腹的幽默技巧，自我调侃

幽默的话语，快乐的心态

幽默的语言技巧：善用比喻

第四章　马云的说话风格，展现受欢迎的沟通艺术

说话没有一定的体系，真实就行

抛开忧虑去说话，随时显露真性情

该说话时就说话，敢于袒露心迹

心直口快，真诚地用心说话

谦虚的说话风格，养成以人为尊的说话习惯

说话朴实，可直抵人的心扉

炫耀或者争论，会失去与人沟通的机会

该出口时就出口，抓住每一次说话的机会

靠语言确认了彼此的存在，此时语言最美

下篇　三寸之舌强于百万雄师

第五章　马云的谈判，说话伶牙俐齿无招胜有招

无论何时开口说话，都要使用尊重的语气

请对方替自己说出心意，就会不谋而合

振臂一呼流泪到天亮，众人的委屈烟消云散

三句好话当钱用，一句话值多少钱

面对各种环境，运用“方圆应对”的说话方式

面对脾气相投的人，说话可以带点个性色彩

制造悬念，谈判也可以标新立异

营造良好的谈判氛围，使用痛快的沟通方式

第六章　马云的演讲，充满激情的话语百听不厌

你说得好，是因为你做得好

借助肢体语言，充分展示你的激情

将自己经历过的事情，讲得很动听

谦虚之美，激励自己也激励大家

坚定信念，相信自己

演讲，就是讲自己

你做了自己力所能及的事情，就说出来

第七章　马云的销售口才，令人心动的说话艺术

拿自己开涮，也是一种成功的营销模式

危机中的营销，非常时期的口才魔力

讲述你的观点，让全球人去复制粘贴

借别人之口说自己的事，给别人找个理由去关注你

再说一次，让拒绝你的人再听一次

讲创业，要像讲悬疑故事那样吸引人

在商不言商，谈价值也可以点燃人们的激情

附录　Appendix

马云与观众的对话：乐观地看待这个世界

马云在斯坦福大学的演讲：我们是一间非常幸运的公司

马云2011年4月在清华大学的发言：只相信一流的努力

马云2011年10月回应淘宝事件：努力就是为了希望还存在

马云新语：2012年淘宝交易额将达一万亿元

马云和阿里巴巴

后记