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- 第1节：实话实说谈保险(1)

- 第2节：实话实说谈保险(2)

- 第3节：实话实说谈保险(3)

- 第4节：实话实说谈保险(4)

- 第5节：实话实说谈保险(5)

- 第6节：实话实说谈保险(6)

- 第7节：实话实说谈保险(7)

- 第8节：实话实说谈保险(8)

- 第9节：实话实说谈保险(9)

- 第10节：实话实说谈保险(10)

- 第11节：实话实说谈保险(11)

- 第12节：实话实说谈保险(12)

- 第13节：实话实说谈保险(13)

- 第14节：实话实说谈保险(14)

- 第15节：实话实说谈保险(15)

- 第16节：实话实说谈保险(16)

- 第17节：实话实说谈保险(17)

- 第18节：实话实说谈保险(18)

- 第19节：实话实说谈保险(19)

- 第20节：实话实说谈保险(20)

- 第21节：实话实说谈保险(21)

- 第22节：实话实说谈保险(22)

- 第23节：实话实说谈保险(23)

- 第24节：实话实说谈保险(24)

- 第25节：实话实说谈保险(25)

- 第26节：实话实说谈保险(26)

- 第27节：实话实说谈保险(27)

- 第28节：实话实说谈保险(28)

- 第29节：实话实说谈保险(29)

- 第30节：实话实说谈保险(30)

- 第31节：实话实说谈保险(31)

- 第32节：实话实说谈保险(32)

- 第33节：实话实说谈保险(33)

- 第34节：实话实说谈保险(34)

- 第35节：实话实说谈保险(35)

- 第36节：实话实说谈保险(36)

- 第37节：实话实说谈保险(37)

- 第38节：实话实说谈保险(38)

- 第39节：实话实说谈保险(39)

- 第40节：实话实说谈保险(40)

- 第41节：实话实说谈保险(41)

- 第42节：实话实说谈保险(42)

- 第43节：实话实说谈保险(43)

- 第44节：实话实说谈保险(44)

- 第45节：实话实说谈保险(45)

- 第46节：实话实说谈保险(46)

- 第47节：实话实说谈保险(47)

- 第48节：实话实说谈保险(48)

- 第49节：实话实说谈保险(49)

- 第50节：实话实说谈保险(50)

- 第51节：实话实说谈保险(51)

- 第52节：实话实说谈保险(52)

- 第53节：实话实说谈保险(53)

- 第54节：实话实说谈保险(54)

- 第55节：实话实说谈保险(55)

- 第56节：实话实说谈保险(56)

- 第57节：实话实说谈保险(57)

- 第58节：实话实说谈保险(58)

- 第59节：实话实说谈保险(59)

- 第60节：实话实说谈保险(60)

- 第61节：实话实说谈保险(61)

- 第62节：实话实说谈保险(62)

- 第63节：实话实说谈保险(63)

- 第64节：实话实说谈保险(64)

- 第65节：实话实说谈保险(65)

- 第66节：实话实说谈保险(66)

- 第67节：实话实说谈保险(67)

- 第68节：实话实说谈保险(68)

- 第69节：实话实说谈保险(69)

- 第70节：实话实说谈保险(70)

- 第71节：实话实说谈保险(71)

- 第72节：实话实说谈保险(72)

- 第73节：实话实说谈保险(73)

- 第74节：实话实说谈保险(74)

- 第75节：实话实说谈保险(75)

- 第76节：实话实说谈保险(76)

- 第77节：实话实说谈保险(77)

- 第78节：实话实说谈保险(78)

- 第79节：实话实说谈保险(79)

- 第80节：实话实说谈保险(80)

- 第81节：实话实说谈保险(81)

- 第82节：实话实说谈保险(82)

- 第83节：实话实说谈保险(83)

- 第84节：实话实说谈保险(84)

- 第85节：实话实说谈保险(85)

- 第86节：实话实说谈保险(86)

- 第87节：实话实说谈保险(87)

- 第88节：实话实说谈保险(88)

- 第89节：实话实说谈保险(89)

- 第90节：实话实说谈保险(90)

- 第91节：实话实说谈保险(91)

- 第92节：实话实说谈保险(92)

- 第93节：实话实说谈保险(93)

- 第94节：实话实说谈保险(94)

- 第95节：实话实说谈保险(95)

- 第96节：实话实说谈保险(96)

- 第97节：实话实说谈保险(97)

- 第98节：实话实说谈保险(98)

第1节：实话实说谈保险(1)

实话实说谈保险——人寿保险实话实说谈保险——人寿保险假如你得到五百万……

最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元，你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不拿。

主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一关。”

林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少能说出来化州在哪里？

主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己。

林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培训，理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。

保险代理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。

要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。

另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。

大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假，他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。

第2节：实话实说谈保险(2)

大多代理人都想走第一条路，也在走第一条路，问题是第一条路的确很崎岖，有些人意志不坚强，不想走下去。而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑，意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后，或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩领奖的竞赛中，代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑，后面是压力，意志稍为薄弱一点，就很容易偏过去。

因为保险太抽像和隐蔽，代理人做事主要凭良心去做。做了好事，人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏，有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事，也未必被人发觉，到问题暴露出来后，可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：

·抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”

·老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。

·准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”

(注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法)。

·根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。

·准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。

·客户向别人买了保险，代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠，坦诚告诉客户？还是不提为妙？

这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元，代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗? 只能做对得住自己的事吗？这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在，只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就，原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关，但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关，也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走，不能像雄鹰那样展翅高飞。

另一方面，一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这一关”的事，绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行，他在其它领域也会坚持这个原则，正正当当地做人做事。相反，代理人如果不能坚持原则，面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉，可炼出坚韧的材料，也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人，我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩，并不是他们失败了，只是他仍未成功，仍需努力。即使他们最后离开保险业，但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧，虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五万元就动心，即使成了保险销售明星，结果赚了五百万，也并不值得我们仰慕。

第3节：实话实说谈保险(3)

与朋友在一起，你会觉得累吗？

华侨文化中心主任李先生任期届满准备回国，有五六百人参加了为他举行的送行晚会。李先生在任内四年中每天工作到半夜，每周七天，赢得了侨胞的广泛好感，难怪有这么多人不是以捧场心态而是以表示谢意的真情来参加晚会。

有人问李先生，你每天这样长时间不懈地工作，不累吗？李先生答道：我每天都与朋友一起，与朋友一起你会觉得累吗？我一听这句话，心想如果李先生改行保险，他一定会在保险业成为杰出人物。他纵然从不加入保险业，保险业也可以从他那里学到很多宝贵的东西。他讲出了从事保险业的真义和成功的要诀。保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人， 要成功，或者做一点成绩出来，一定要苦干，从早做到半夜，从星期一做到星期七（对不起，人寿保险代理人是没有星期天的）。除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好，大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作，这字是：苦。很多人进入人寿保险业，吃不了这个苦，熬不下去，迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可闵，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。

为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？一般来说，若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。

诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友，也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你当他是朋友但他不当你是朋友，还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友，也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然，最理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱，但就是没有知己，也不见得会快乐。在这个世界上，可做的工作很多，不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家。在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的，不懂得在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱。但是大家屈指算一下，交了几个朋友？！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉，K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友？我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境，有个好朋友，比将工作做得出色、比做好生意赚多点钱更难更不容易。有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐。

尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙到半夜，而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解，甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是独行者，每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞，很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道，以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落，我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天下的前景。

既然交朋友，就要诚心地交朋友，千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然，就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险，这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻，要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年，为了工作，没有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭。在送行晚会上，李先生当众向大家宣告，他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烈鼓掌。俗语说，一个成功的男人后面，必有一个女人支撑着。同样道理，一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持。保险代理人每天东奔西跑，体力透支，精神消耗，压力重重，挫折不断，如果不能得到家人的充分支持和谅解，不要说做成绩，甚至要在保险业生存下去都非常困难。寿险代理人在外面跑，是孤单的独行侠；回到家里如果还得不到理解、认同、体谅和支持，将是最痛苦的事情。明白事理的客户和准客户，与优秀的代理人打交道，不只庆幸得到代理人的知识、心血和友情，而且会感激其家人所做出的牺牲和贡献。当然，有些人抱着买卖商品的心态来处理和购买人寿保险，有水平的寿险从业员不大喜欢与这种缺乏人情味的客户打交道，就算做成生意也觉得很乏味，没意思。

第4节：实话实说谈保险(4)

有一次，我在一家小餐馆买午餐，正巧碰上李先生和夫人也在那里进餐，这是我第一次与他们在非公共场合相遇。平时我不大喜欢也不懂与做官的打交道，自己既不想高攀拉关系，也不想听做官的官腔和客套话。若在大餐馆，见到做官的我可以找远离做官的另一角落坐下来，但在这小餐馆就只有两三张桌子。当我正感到进退两难，不知如何摆布自己之际，李先生已很亲切的招呼我同桌坐下共餐，一下子我们就很熟络地聊起来。看他当我做朋友，难怪他不会感到累。他这平易近人而且待人真诚的作风，也是寿险从业员应学习的。要做到平易近人不难，但要做到待人真诚却不容易，而真诚却是做好保险的要素之一。

如果保险从业员缺乏真诚，客户或准客户是可以觉察到的。不管你的保险公司多大多棒，无论你的保险多好多便宜，纵使你有口才有花样，只要准客户没有感到你真诚或觉得你并不十分真诚，就不会向你买保险。同样道理，如果不是在小餐馆有此相遇和感受，我大概也不会参加这次送行晚会。在这不期而遇的午餐中，李先生知道我是客家人而用客家话与我交谈了一阵子。他本身不是客家人，但小时候住处附近有不少客家人，所以他可以讲客家话。最令我吃惊的，是他在送行晚会上，用很流利的广东话对参加晚会的广东朋友表达谢意，音准腔正，并非逢场作戏应景讨人好感的急就章。

李先生用广东话告诉大家，他是来到本城后与广东侨民交往中，向他们学广东话的。李先生在小时候学会讲客家话，不难不奇，但现在已届中年，在短短的时间内能学到广东话而且讲得非常地道，这真不容易，不简单。李先生为了工作需要而学广东话，而且学得这么深透和准确，并不是为了好玩，也不是为了逢场作戏露两手，他这种对待工作的态度和下苦功提升自己能力的努力。值得寿险从业员的学习。在保险业有太多的人懒于学习，不肯下苦功提高自己的水平，得过且过，或者依靠小聪明和“最便宜最好” 的保险来拉生意过日子。如果他们能学李先生那样，练得一身真功夫，他们自己有福，客户也有福。

李先生不是广东人，如果他不学广东话，相信大家也不会责怪他或为难他，相反，要与李先生打交道的广东侨民可能只能怪责自己没有学好国语(普通话)。但李先生不像一些看不起传统侨社和广东侨民的侨务官员，能纡尊降贵，学好广东话以便能更好地开展工作。其意不单是要将工作做好，更重要的是如何待人，懂得尊重别人和了解别人。如果不是出于对广东侨民的尊重，李先生学了客套的广东话后也该感到满足了。(在新年晚会之类的华人社团活动中，往往有洋政客上台阴声怪气地用中文向大家说：“恭喜发财” ，其目的是要大家慷慨掏腰包帮助他们竞选。当我们华人有难要他们帮助时，他们就这个嘛，这个嘛，这个嘛。） 寿险从业员也应当学这种尊重别人和了解别人的待人处事精神。

寿险和侨务一样是人际关系的工作，从业员要与客户或准客户建立起良好关系和互信以后才能顺利地将工作开展下去。有些寿险代理人只注重推销保险产品，说自己的公司多大多好，自己的保险多便宜多奇妙。他们没有花充分的时间和作足够的努力去了解客户，不清楚客户的性格、背景、意识、心态、经济、需要、意愿和计划等方方面面，怎样可以有效地引导参加所介绍的保险呢？即使参加了，所买的保险适合、实际吗？代理人为什么不先多了解客户呢？其一原因是不尊重他们。代理人以自己为本，以自己为中心，只想到要将神奇产品卖给客户，并没有以客户为中心，看看自己怎样去做才能帮助客户和符合客户的利益。李先生的侨务工作是成功的，成功在于很多侨民当他做朋友。寿险从业员是否成功，不是以业绩来衡量的，只有很多客户都将代理人当作朋友的时候，才算得上是成功。

假设李先生将来从事保险，他一定会在保险业做得很成功。说实在，我们保险从业员若能够学习李先生待人处事的精神和方式，也可以得到成功和快乐。

第5节：实话实说谈保险(5)

从天堂寄来的支票

在一九七六年初，寿险代理人纳宝再次拜访麦克，检讨他的现有的寿险和他的最近状况，知道他已有了两个小孩，建议他买多一份保险。麦克的太太冬尼听了不高兴，对丈夫说：“你不必为我再做任何事情。我是受过教育的人，万一你有什么事情发生，我可以随时去找一份工作。”说完就躲进房间内。虽然太太不高兴，麦克出于对她和两个小孩的爱心，还是买了第二份保险。

一九七六年六月三日，麦克的好友朗努打电话告诉纳宝，麦克刚在车祸中去世，请纳宝尽快去帮冬妮。纳宝见到六神无主的冬妮，告诉她麦克为她和两个小孩留下一份充满爱的礼物：保险公司每月将给她们一笔钱作为生活开支和教育费，让她能好好照顾只有三岁和五岁的女孩。冬妮问纳宝：“你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顾她们？！这几天来我一直在为她们发愁。”

当大女儿金柏莉要进幼儿园的时候，妈妈带她去买准备上学的东西付帐时，收银员逗着对金柏莉说：“啊，你买这么多东西，不怕爸爸骂你吗？”金柏莉回答说：“我的爸爸在天堂。”

“你说什么？”收银员惊奇地问。 金柏莉说：“我爸爸在天堂，我们不用担心，他每个月都寄张支票给我们！”

这些从天堂来的支票，不但免除冬妮和两个小孩的忧虑，而且让金柏莉能够去学跳芭蕾舞。在一九九零年，金柏莉被选为阿里桑纳州竞选美国才艺小姐，而且赢得深造芭蕾舞的奖学金。

拳王坐飞机

最近读到一个小故事，拳王谟罕默德· 阿里有一次坐飞机，乘务员叫他扣上安全带。阿里对她说：“超人不必用安全带吧？”那乘务员笑着回答说：“超人根本不用坐飞机！”阿里听后乖乖地扣上安全带。

人寿保险的代理人，经常也会听到一些人说：“我身体很好，不需要买人寿保险。”或者说：“我还年轻，不需要买人寿保险。”唔，原来他们是超人！不知道他们乘飞机的时候是否也会对乘务员说：“我身体很好！我还年轻，我不需要扣上安全带！”如果真是这样的话，保险代理人会羡慕死乘务员的权力。乘务员可以强制乘客扣上安全带；如果不听的话，可以赶下飞机，甚至召警关他几天。代理人遇到“超人” ，却一筹莫展，只能苦笑置之，奈他如何。有些超人会客气一点，说一些“ 我想买的时候自然会找你” 之类的推搪话来脱身； 有些说不买就是不买，斩钉截铁，有超人的气概。

据悉阿里近年身体不太好，行动缓慢，精神很差，昔年的雄风只留在亿万电视观众的记忆中。不知道阿里早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他会不会后悔呢？

银幕上的超人演员克里士托福，一直在影迷的眼中是所向披靡的壮汉，他不幸因伤而瘫痪，在病床和轮椅上折腾了近十年后，终于与世长辞。不知他早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他的家人会不会在心底中责怪当年向他谈保险的代理人没有强制他“扣上安全带”？（不买保险的人永远是不会错的，错的是保险代理人欠功夫或没有尽自己的责任将事情办好。）

如果我们平时稍为留意一下新闻，隔一段时期会听到年轻运动员突然倒下死去的消息；有时也有球星或体育健将因车祸丧生或被劫匪抢杀的新闻。为什么有这些新闻？因为他们有名气。但每天有千万年轻的或者本来很健康的人因受伤或突然生病死掉，却不会被电视和报纸渲染；即使在地区小报讣文中提到，根本也没有人理会。打开地方报纸讣文栏，名单中当然大多数是上了年纪的人，但也有一些年轻人和壮年人穿插其间。这些年轻人和壮年人，很多都等不到“到我想买的时候我才（考虑）买人寿保险，到时我会打电话找你” 那一天，因为对他们来说“那一天”始终未有到来。

说“我身体很好，不需要买人寿” 的人，不但有（过份的、盲目的）自信，而且多多少少有点要占别人（保险公司）便宜的心态。当然，如果你直接指出这一点，他们十之八九不会承认。他们不承认，有两种情况。一种是他们主观上并没有要占别人便宜的想法，但在潜意识中却不知不觉中隐藏了这种意识而不自知；另一种是他们就是喜欢占便宜的人，但不会喜欢给人点出来。不管属于哪一类型，他们忽略了一点，就是保险之可贵在于参与和互相帮助。你不参与，你不肯（付保险费）帮助别人，到你有事时人家也不会帮你或帮你的家人。不付出代价，怎可得到回报？好像坐火车一样，你不买票，你就不能上车；你也不要大人买小孩的半票，想占便宜。

第6节：实话实说谈保险(6)

人寿保险就是要趁身体好的时候买，当你拖到身体有问题时才找保险公司，那时你急它不急。它会慢慢看清楚有关你的身体状况的检查结果和报告，再决定应当收取比正常的人高多少的保险费，或者甚至拒绝你投保。说“我身体很好，不需要买人寿保险” ，在逻辑上相同于说“我的房子仍未着火，不需要买火灾保险” 。

“我身体很好” 这句话有时是错的。有两种的错。一种是摆明的错，某人根本上健康有些小毛病或大问题，但当事人不当它一回事，或想回避它，就自称自己身体好，渐渐地自己骗自己，自己也相信了，若无其事。另一种可能的错，某人看起来、自我感觉身体非常好，其医生也没有说有什么问题。他申请了人寿保险，令大家惊讶的是保险公司的体检报告说他有哪些潜伏的问题，建议他尽快找医生进一步详细检查和及时治疗。为什么会有这种情况呢？原来保险公司在验血、验尿或心电图等体检项目中发现了一些潜伏的问题，这些问题不会影响目前的身体状况，但在将来却可能产生比较严重的后果，可能会影响当事人的寿命。一般的医生的检查，主要针对目前有没有问题和目前是否要做什么治疗，很少考虑多年后可能会出现什么问题。保险公司做的是有前瞻性的。

有时一些本以为身体很好的人买保险，可能会从保险体检报告得到一些坏消息。有少数不太明智的人会埋怨保险公司给坏消息，但大多数明智的人都会感谢保险公司帮助、及早发现问题而能及时治疗或预防。对他们来说，买人寿保险可以延年益寿，甚至救命。买人寿保险时所做的体检费用由保险公司支付，这才是值得大家去占的便宜。如果从体检中发现了问题，有助于及早采取保健或治疗措施，延年益寿，这真是占了大便宜。

慈母手中线

报载，吉林有一妇女，丈夫出去外地打工，身边只有一个九岁的儿子陪着她。一年前她得知患了癌症，她就每天不停地织了十六条毛裤给儿子，一条比一条稍大，这样儿子每年冬天都可以穿上妈妈手织的毛裤，直到廿五岁。这位妈妈忍着癌疾带来的痛，不停地织，与死神竞赛和斗韧力，直到儿子可以暖和过冬到廿五岁时才撒手休息，永远的安息。

读到这个感人的报导，在为这个母亲的爱心和坚韧而佩服之余，我亦为一些家长叹息，原因是他们不愿为保障孩子的生活、教育和前途而尽早及时买人寿保险。我相信，这些家长看到这篇报导的话，会反思和惭愧。

这位母亲虽然不幸罹患绝症最后离开她的儿子，但幸运的是她仍能忍痛坚持一年，将儿子成年前所需要的毛裤织完。如果她患的是急症，意外事故受伤而去世，她就没有机会为照顾儿子作最后的努力。她的儿子知道妈妈这样爱自己，表示一定要好好读书和做人，将来有出息，不负妈妈祈望。

我不知道这位母亲在生时有没有买人寿保险。我相信如果有保险代理人，尤其是真诚认真的代理人找过她，只要她明白保险的好处，她大多会买份人寿保险。然而，有很多做母亲做父亲的总会找很多理由出来不买人寿保险。这些母亲、父亲中有一些突然因急病或意外事故而突然地离开这世界，她们(或他们) 都没有机会为孩子做点什么事，更没有机会留一份人寿保险赔偿金给孩子，让孩子有比较好的经济条件念书和成长、成才。如果她们得病拖了一段时期才离世，在这段时期，她们会不会后悔没有趁早为了孩子而买份人寿保险呢? 如果她们留下人寿保险给孩子，让孩子安定地生活和成长，一直惦记着有伟大母爱的妈妈。

什么是人寿保险?

第一件想到的东西

人寿保险是亲戚朋友接到某人去世的消息后想到的第一件东西。

平时大家都尽量避开人寿保险，大家都不想了解、不想讨论和不想付钱办理人寿保险，总之大家都觉得没有需要买人寿保险。有些人对保险代理人说：“有需要的时候我会找你买人寿保险。”一下子就将代理人打发走了，干净利落，从此耳根清净，不必再听保险代理人念保险经文。然而当阿甲告诉阿乙某丙昨晚已辞世仙游，阿乙往往本能地如此反应：“ 呀！他有没有买人寿保险？”在瞻仰某丙遗容的时候，阿丁会拉着保险代理人悄悄问：他买了多少人寿保险？

第7节：实话实说谈保险(7)

阿乙和阿丁都提出很正常很合理的问题。但如果他们一早将这些问题向阿丙提出，或有更积极的意义。设想，早些时候,阿乙问某丙说：“你有买人寿保险吧？！我自己已买了，为了家人，也算我尽点责任吧。”再设想过了不久，阿丁对某丙说：“呵，你最近买了三十万元的人寿保险, 很好。迟下我想再多买一份。”很可惜阿乙和阿丁都不是代理人，他们不会帮助某丙及时办好更多适当的人寿保险。

最滑稽的是，在某丙入土为安之后，保险代理人建议阿乙和阿丁买些人寿保险或买多些人寿保险，阿乙或阿丁可能斩钉截铁地回答道：“我不需要人寿保险！”他们心想：“老子不会出事的。 ”某丙也可能曾经就是这样想而真的没有买或只买了一点点的人寿保险，现在就可能真的入土难安，后悔自己没有为家人着想而及早买多些人寿保险。但某丙如果在地下得知阿乙或阿丁拒绝买人寿保险，就可能稍觉安慰，自己够糊涂，他们更糊涂。

其实有很多人不是不喜欢人寿保险，而是不喜欢付钱买人寿保险。不信吗？有很多雇主付钱替员工买集体的人寿保险，从来没有一个员工抱怨有此保险。可以占便宜的，大家都争着要。怕吃亏的人，当然不想买人寿保险，但最吃亏的是他们的家属。

有些人本来买了保险，但因这种或各种原因没有保留下来，停了；有些人曾买过各种“便宜” 的寿险，年老时保不下去，辞世时保单已失效，他们的家人也搞不清究竟有没有人寿保险。

人寿保险是逝者最后一件遗憾没有及时办好或买多点的东西，也是令生者最感无奈的东西。朋友，你买了多少可靠有效的人寿保险?

“我不想保太多。”

● “我从未听过家属埋怨保险公司赔得太多，只有抱怨代理人当年为什么不叫买多些。”(N?1)

更大的损失是你本人

问：有个保险代理人，与我约了上星期来我家谈保险的事情。我心理上没准备好要买保险，他来到时我就躲起来，叫家里人说我不在家。请您评论一下，我应怎么做才好。

答：保险，特别是人寿保险，跟普通商品大不相同。它没有普通商品那样简单的买卖过程。普通商品，一般是顾客主动找上门要买的。但人寿保险，一千户中没一户会主动去买。为什么呢？主要是因为人寿保险是比较抽象的东西，看不着、摸不到、不能秤、不能量。一般人对人寿保险不了解，不知道它的功能，不知道有关保险的各种各样的情况，不会主动去买，所以就需要保险代理人去做工作。保险代理人的功能是找客户，了解客户各方面情况，向客户介绍适当的计划，并提供长期的服务。所以认真说起来，每个人买保险，不是光买一个保单那样简单。最重要的是他要依赖保险代理人的专业知识，听取可靠的意见和采取实际的计划，将计划付诸实行，最后还要得到代理人长期的服务。买一个保单只是这过程中一个很小的环节而已。平庸的保险代理人，只是卖一个保险给你，好的代理人会给你很有价值的意见和服务。

保险代理人找到客户，与客户互相了解，建立友谊彼此信赖，才能将保险做得好。代理人与你谈保险，并不是要你非买不可。你可趁这个机会向代理人了解有关保险的事情，可提出各种问题，研究保险对你及你家人有何好处；你可了解保单的内容和结构以及保险公司的情况，包括投资方向和经营作风。更重要的你可多方了解代理人本身的专业知识和服务精神，看看他(她)可否给你提供很好的意见和实际的计划。经过讨论，如觉得有好处，计划又很实际，你对保险公司及代理人都能放心，就买保险；否则你就不买。总之，与代理人谈话只有好处而绝无坏处，何乐而不为？

做保险公司代理人，与做其它生意不同。保险代理人没有商品货物可卖。他所做的事情也不可由别人代替。他能给予客户的，除了保险知识和对客户的关心，就是宝贵的时间，代理人与客户讨论分析，帮助客户找到解决问题的方案，客户觉得有道理而买保险，代理人才有收入。一个代理人跟十家谈过，可能只有一家或五家买保险，很多不买或暂时不买，但这不要紧。最重要的是能有机会与客户充分讨论问题。讨论过后不买并没有什么不妥，这是正常的。假如一个代理人平均每天跑三家，一年就是九百家。假如他一年赚三万元，即每跑一家，不管谈得成谈不成，平均一家的价值是三十多元，加上汽油等的消耗，总共四十元。所以，如果已约好到你家，你借故不见他，无形中你让他白白损失了四十元。如果代理人年赚五万元，他吃一次闭门羹，就损失六十多元。假如你开商店，每天可能有生意，可能没有生意。如果有一天有人阻扰你开门做生意，他就等于剥夺了你的谋生手段。你说这公平吗？每天上班的人返工是谋生，代理人每天找客户也是谋生。另一方面，如果他用这次白跑一趟浪费的时间，去找别的客户，可能会对别家帮忙很大，所以，你让他白跑一趟，也就间接损害了别的客户。如果你与他谈过而你不买，没关系，反正东家不买西家会买，现在不买迟下可能会买。但让他白跑一趟故意不见他，他的损失就大了。自然，更大的损失应是你本人。因为你失了一次收集资料和听取宝贵意见的大好机会。这些资料和意见的价值是难以估量的。如果你真的不想见他，不愿交谈，应尽早打电话通知他，让他重新安排，这样才公道。

第8节：实话实说谈保险(8)

妙龄女和阿嬷

看报，给一标题吸引住：为家计，妙龄女载着阿嬷拾荒。

通常，报纸说妙龄女郎，大多是讲女孩子酗酒，被骗，骗人或吃迷幻药之类的新闻，但这次的新闻却很特别，图文并茂地报道，在台湾有个女孩子，每天拉三轮车，载着近八十岁的奶奶拾荒，挣点微薄的钱过日子。她的父母早逝，除了老奶奶，还有个小弟要照顾。她想找工作，但经济不景气，上哪里找？何况还要将老奶奶丢在家里。前几年，七十多岁的奶奶蹬车，她坐在车上； 老奶奶现在没力气了，反过来由她蹬车。

报道说，她们本来可以去申请领救济，但她们没有这样做，想自食其力。看到这里，再加上看到照片上那女孩踩车的神气，我不然由衷起敬，想到有些上了年纪的人移民来到美国，他们本来在台湾或香港或大陆都有不少财产，申请他们来美国的子女也有很高的收入，但子女总是有办法帮他们领到政府的补助金和搞到政府资助的公寓，他们真正的在安享晚年。当然，也有不少老人，因为子女挣钱不多，生活很困难，需要政府帮助。

我相信，这位拉车拾荒的女孩子的父母，生前没有买人寿保险或者只买了一点点的人寿保险。要不然，七十多岁的老奶奶就不需要拉车、拾荒来照顾孙女和孙子，稍后“妙龄” 的孙女也不必接棒负起照顾老奶奶和小弟的担子。如果父母还在的话，或者如果父母留下一些人寿保险赔偿金的话，我相信这个有志气的女孩子会继续念多点书，有更多的知识和技能，比较容易找到工作或找到比较好的工作。

如果儿媳还在的话，或者如果儿媳生前买了一些人寿保险的话，我相信这位老奶奶每天就可以坐在沙发上看电视，与其它老人拉家常，去公园里拾花瓣。但不知何故，儿媳没有留下一些人寿保险赔偿金给她安度晚年，结果她只能拉三轮车而不能拉家常，她只能坐装满杂物的车而不能坐沙发，她只能拾荒而不能拾花瓣。

有些人不买人寿保险，理由是“我死了他（或她）还可以赚钱” 。尤其是在经济膨胀时的打工贵族普遍这样想。我们不晓得这女孩的父母当年是不是也有这个想法？当然，夫妇俩人都早逝的情况不会很普遍，但是如果夫妇其中之一走了，未亡人心情不好，加上本来由夫妇俩人分担的日常家事和经济负担全都落在一个人身上，心力交瘁，精疲力尽，病倒了怎么办？病倒了，工作也丢掉了又怎么办？或者精神和身体仍保持旺盛状态，但经济不景气给雇主裁员或自己的生意一落千丈又怎么办？当然，如果世界上的事情都可以理想化或按照理想化去运行的话，这些夫妇的确不需要人寿保险。麻烦在于，有时人算不如天算，好的不灵丑的灵。

我们华人有一传统的美德，做子女的要尽力照顾侍候年老的父母。否则是不孝，即使亲戚邻居不作声，自己也心中不好过。从前有读书人或做官的远离家乡，不能在父母身边侍候，都会耿耿于怀。现在虽然时代变了，但尽力照顾年老父母始终还是不随社会环境或科技发展而应当放弃的美德。因为社会的高度商业化，我们更需要这种美德，这种美德更显得可贵。做子女的购买人寿保险，以防万一，有笔钱照顾年老的父母，也是这种美德的体现和延续。

前几年，曾在报上看到另一令人叹息的故事，说在纽约，有一华人少年，因为父亲病死而母亲要忙于挣钱维护生计，他结交了损友，犯罪后要送去教养所，叫他妈妈伤心不已。我们不知他父亲在生前是否也有“我死了她还可以赚钱” 的想法而没有买人寿保险。但我们可以肯定的是，如果他及时买了适量的人寿保险，他死后太太就可以少做一点，或干脆有一段时期留在家里，有更多的时间抚养和管教好孩子，让孩子能身心健康地成长，将来做有出息的人。如果当年他爸爸为了省点保险费，而不愿意买人寿保险的话，后来他在地下知道了，必然会后悔自己当年做了一桩特大的蠢事。人算不如天算，这笔账该怎么算呢？

第9节：实话实说谈保险(9)

台湾那个女孩子能自爱，有志气，扛起照顾嬷嬷和弟弟的担子，她的父母在地下有知，总算因为女儿的自爱而稍觉宽慰，虽然很后悔没及时办好人寿保险，让老人家能安享晚年，让子女能安心地读多点书。

当然，并不是每个人都会认同那拾荒女孩的价值观和人生观。有些人说：“如果我出了事，我的家人可以去领政府救济！” 一百多年前，我们的祖先来“金山”（美国）淘金，希望纵然淘不到金也能挣几个银元回乡盖大屋。现在，有人来到花旗，却有领政府救济的侥幸心理，人各有志嘛。我们可以肯定，在这金元国度，没有人会饿死。但我们不能肯定的是，家人被迫领救济的日子，他们的心灵、自尊和精神面貌是怎样的。撇开心灵和精神这些抽象的东西不谈，讲实际一点的东西吧。要领政府救济，小孩能上好的学校吗？小孩能像其他学生那样有钱买计算机，可以整天钻进自己的计算机览看无穷的信息吗？小孩有钱参加种种课外活动吗？小孩能在自己喜欢的名校挑选自己喜欢的科目吗？

在这个金钱不是唯一的因素，但是重要的因素的社会，在这竞争激烈的环境，做父母的怎能忍心将自己的孩子置于不利的位置？！人寿保险并不保证小孩的将来，但可以帮助小孩有自尊地成长和争取美好的将来。

漫谈保险

美国和其它发达国家的经济高度发展，有很多原因，包括历史、地理、文化、思想、金融、政治和科技等等。但有一项较少人所了解的是保险业。大多数人不想买保险，很多人甚至恨保险。连保险公司的人也不喜欢保险，因为这是一件苦差事，平安无事的时候客户骂你只管收钱，有事故的时候又有哪位客户会开心？客户对保险公司和代理人骂的多，谢谢的少。但愿天下太平，谢谢的越来越少。

如果这个世界从来都没有发明保险，煤矿工人就不会舍命向下挖下去，火车头跑不了多远就停下来休息；如果没有保险，轮船公司也不敢将欧洲的工业产品大量运去亚洲和美洲；如果没有保险，芝加哥市中心没给水淹掉也会给破产案件淹没；如果没有保险， 佛罗里达州居民的美国梦(每家都有房子)都会随台风吹进大西洋。如果没有保险，多少寡妇排队等候救济，多少孤儿在街头打群架！

如果这个世界从来都没有产生保险，很多人就不能按时(愿意或不大愿意也好)将小钱储蓄起来，以备不时之需或退休享用；如果没有保险公司将分散的保费集中起来做长期投资，很多高楼大厦、工厂水坝都难以盖起来；如果没有保险公司集资推动，恐怕大家还在欣赏马车滴塔的节奏；如果没有保险，很多发明创新不能成为实际有效的应用； 如果没有保险，和路迪士尼乐园的创始人就不能从他的人寿保险保单中提款，帮助他实现他的梦想，把欢乐带给世人；如果没有保险，不少人辛勤一生累积起来的财富和事业不能有效地传给子孙。

诚然保险对推动经济发展和稳定社会起着巨大的作用。可以说没有保险，也就没有资本主义的成功。亦可说资本主义的成功和工业化，带来保险业的成功。当然资本主义中的弊病亦推动了保险的发展。最明显的例子是资本主义动辄诉讼的意识，造就了责任保险的出现和发展。

保险也是经济环境改善和思想意识开放的产物。 君不见中国大陆穷山僻坏的农民，也替大黄牛买保险？君不见西藏的喇嘛在求神拜佛之余也买保险挡灾？广东人说：“风吹鸡蛋壳，财去人安乐”也。

既然保险那么有用，那么怎样才能办好保险呢？保险是无臭无味、没有颜色没有形状、不能称不能量的“东西”。与宗教雷同，保险是“信者得救”。信，是一项保险能否办成的关键。如果一家保险公司，一个代理人，言而无信，那么很多人不会跟他们打交道 。 如果客户对保险公司没有信心，怕保险公司财政有问题，怕保险公司不公平，怀疑代理人的能力和意图，不相信代理人会忠诚和妥善地为他办事，不相信所付的保险费有价值，那么这项保险就做不成，或即使做成了也会诸多麻烦。

读累了记得休息一会哦~

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第10节：实话实说谈保险(10)

除了“信”字之外，人寿保险比其它保险更多了一项要素，更接近宗教的精华，即“爱”。父母若对小孩的生活和教育漠不关心，不会买人寿保险；两夫妻若没有感情，不会互相为对方买人寿保险；年长者对子孙淡薄，不会为他们买人寿保险；雇主对员工的贡献及其家属的福利不重视，不会替员工买人寿保险；有成就的人不在乎子孙如何清缴遗产税，不会买人寿保险。说到底，没有爱心就没有人寿保险。人总有一死，只要人仍有爱心，人寿保险就会继续发展。

人寿保险与宗教虽然都基于信和爱，宗教主要在心灵精神方面帮助世人，而人寿保险主要是在经济上帮助世人，因此两者相辅相成。当一个人蒙主宠昭之后，或来到极乐世界，亲戚朋友会带来无限的同情和慰问，很多专业人士和各种商号机关送来账单和税单，只有人寿保险代理人为未亡人带来大量的现金，帮助他们解决面临的一系列的经济问题 。 只有孤儿寡妇才会明白，不是亲友的宣寒问暖，不是股票，不是房地产，也不是其它任何东西，而是人寿保险，在他们最需要的时候显得最有价值。在向投保人家属送上人寿保险赔偿金之后，代理人更能体会到自己的使命和自己的工作的意义。

保险，尤其是人寿保险，是一项艰辛的工作，从业员要全身投入，不断学习，提高水平，坚韧不舍，踏实苦干，处处为客户的利益着想，才能将工作做好，别无他途。由于保险是无形的，每一位从业员都会碰到不少偏离职业守则走快捷方式的诱惑。一旦放弃原则，就是事业终结之始。

卖保险是一种职业；做好保险是一项事业，是苦中有乐的一项使命。仅此与大家分享、共勉，祝大家龙马精神，万事胜意。

“人死去，什么都不用管了，何必买人寿保险呢？”

●“买人寿保险不是因为有人会死，而是因为有人要活着。当你仙游之后，你的家人还要活着，他们需要生活费、教育费或还债。”(N?2)

小孩的人寿保险不是教育基金

问：我听说给几岁大的孩子买一份人寿保险，这份保险将来可做小孩教育基金。请您解释一下。

答：在大多数情况下给小孩买人寿保险，是为了保障，并不是教育基金。父母的平安和健康就是最基本的教育基金。父母做工或做生意，挣到了钱，小孩有比较安定的生活环境，就比较容易完成学业和取得优良的成绩。

一般的家庭收入有限，却有很多支出，可用在保险方面的资金就很有限了。应将这笔有限的资金集中在父母的人寿保险上，不是小孩的人寿保险。俗语说“钢要用在刀刃上” 。 父母不靠小孩吃饭，万一小孩有什么事发生，父母伤心几天，还可继续工作，继续生活。但是，如果父母没有充足的人寿保险，万一出了事，小孩的衣食住行都成问题，更不用说要供付那份人寿保险了。所以父母应有充份的人寿保险，保障小孩的生活和教育。

另外，父母的人寿保险储了一笔钱，亦可以作为小孩的教育基金。人寿保险的最基本的作用是保障，储蓄或投资是附带的。经济较富裕的家庭在父母有了充分的人寿保险后可以考虑替小孩买人寿保险；但亦要明白，主要的目的是保障，并不是储钱给小孩读书；如果小孩的保额蛮大，且故意多付保险费进去，加强累积效果，小孩进大学时有相当的钱可以从保单提出，这样或可当作教育基金，但有多少家庭能够这样做？适合这样做？

在有些情况下，给小孩买一份人寿保险，有其特别的意义。譬如，祖父母给小孩子买一份人寿保险，是作为留念性质的，亲情价值远远高于经济价值。当然，普通的家庭，父母能挪一些钱出来替小孩买人寿保险，保个安心，顺便也可储蓄几个钱，总比将钱拿来花掉好得多。尤其是十多岁的小孩，活动范围扩大，有一个保障，做父母的也较放心。(作者按；有些国家或地区可能有专门作为小孩教育基金的寿险产品，但我觉得做父母的首先应拥有适当适量的人寿保险)什么是人寿保险?

第11节：实话实说谈保险(11)

是爱的表现和延续

问：我有两个小孩，现在正读中、小学。我一直都想为我自己和我的先生买人寿保险。但我的先生一直不愿意。他的理由是：买人寿保险的保费不能减税。请问，我该怎么办？

答：买人寿保险的目的并不是减税，而是为了保障家庭，照料孩子的生活、教育，以及照料老伴将来年老时的生活。

你们每天所需的盐油柴米都是要花钱买的，都是不能减税的。但是你们还是花了这些钱，你们不会说，因为买这些东西的钱不能减税，所以就不想给孩子吃饭穿衣吧？无论怎样辛苦，怎样困难，你们都会千方百计安排好孩子们的衣食住行。在极端的情况之下，很多父母都会为了孩子挺而走险，或自我牺牲。君不见在贫穷的国家，有些父母为了孩子们的生活，甚至去偷窃，或出卖自己的肾脏。他们这种做法，是否明智恰当，我们在此姑且不谈。但他们这样做，自然体现出父爱和母爱的伟大。抚养、照顾孩子的生活，是为人父母的本能和职责，与能否减税，这完全扯不上关系。在发明税捐制度之前，人类就已经懂得如何照顾儿女，而保险的产生和存在，则将人类照顾儿女的本能和职责，发挥得更为完善。

你的孩子正在求学，读中、小学用不了多少钱，但将来读大学，要用很多钱，你的先生不至于会认为那些大学学费不能减税，就不让孩子读大学吧？

在当今竞争剧烈的社会，我们只有用充实的脑袋和相当的能力，才能在美国这个社会与人竞争，使自己立足和发展。因此，我们做父母的无论如何辛苦，都要造就儿女得到良好的高等教育。只要你和你先生将来平安健康，继续工作赚钱，你们的孩子将来读大学就不成问题。但是，天有不测风云，万一你或你先生出了事故，而没有购买人寿保险，你们孩子的生活和教育自然会遭受很大的影响。如果有人寿保险，其赔偿金，可帮助你们的孩子，有稳定的生活和充足的款项去完成大学教育。

其实，一个人买不买人寿保险，在于有没有爱心。只有对家庭有爱心的人才会买人寿保险。父母平时辛勤工作，小孩有安定的生活和良好的教育，这是父母的爱心。做父母的若能面对现实，考虑周密，无论如何辛苦，都会买一份人寿保险，以保障孩子的生活和教育。有了人寿保险，万一父母出了事故，小孩仍能得到因父母有爱心而准备完善的好处。因此，人寿保险是爱的表现和延续。

话说回来，你的先生不肯买人寿保险，你该怎么办呢？如果你的先生是一位对家庭有爱心的人，你可耐心与他讨论一下，或者你可邀请一位专业水准高，又有责任感的保险代理人与他详细谈谈。如果你的先生对家庭没有爱心，又不负责任，那么，你和你的孩子们只好自叹倒霉，多保重，自求多福了。

讨饭

听到这样一个故事，佛祖释迦牟尼的弟子每天要托砵化缘。什么是托砵化缘? 每人要拿着一个砵，逐家逐户找人施舍食物，替他们种福，祈他们今生来世会过得更好。如果没有人施舍，那天弟子就要捱饿。有一天释迦牟尼得知有些弟子跳过穷人的家，不向穷人化缘。释迦牟尼批评他们这样做不对，说虽然穷人不会给他们很多食物，也应当与他们结缘，替他们种福。释迦牟尼叫弟子，每天按着顺序，不管是富人穷人，逐家逐户化缘，不要跳过，每天要拜访七家；不管今天有的吃没的吃，明天还要再去拜访另七家。广种福田，普度众生，是出家人的职使。

这个故事，对人寿保险行销从业员有很多启示。我觉得，寿险行销者应拜释迦牟尼为寿险行销学的师祖，最少也应尊称他为荣誉师祖。中国文化，教育界拜孔子为师祖，木工建筑界拜鲁班为师祖，中医草药界拜神农氏为师祖。中国文化经五、六千年，不断吸收外来文化的精华，既传承又发展。佛教发源于印度，但一千多年前在中国得到发展，虽经过几次的政治动荡而受到压抑，随后又再次旺盛起来。人寿保险和人寿保险行销学，源于西方，但近年在中国和世界各地的华人社会蓬勃发展。华人寿险界尊拜释迦牟尼为寿险行销师祖，符合吸收、发展和传承的中国文化规律。现在人寿保险和寿险行销学的主流仍在美国和西方国家，但其重心将逐渐移向中国和其它东方国家。目前美国人和西方人只了解耶稣，不了解释迦牟尼，因此要他们将寿险行销学与释迦牟尼联系起来，有点匪“夷”所思，不是滋味 。释迦牟尼提出的无论富人穷人都应与之结缘种福的主张，与最近美国寿险业思潮和做法不相符。目前要老美寿险界尊释迦牟尼为师，有点缘木求鱼。将来呢? 走着瞧吧。

第12节：实话实说谈保险(12)

做人寿保险，推销人寿保险，找客户是最重要的工作之一。汽车保险，房屋保险，商业保险，责任事故保险，医疗保险，以及其它各式各样的保险，几乎都是客户自动找上门来买的 。 但人寿保险十之八九都是要代理人找回来的，偶然有人自动找上门要买人寿保险，大多也是事先经过代理人直接间接做了不少工作后的结果。基本上保险代理人是没有薪水的，有也是意思意思的一点底薪，收入主要靠卖出人寿保险后的佣金。与释迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化缘才有东西吃一样，代理人要经常去找客户才有收入。如果代理人不去找客户，或者找到准客户但做不成生意，他(或她) 就没有收入。长期下去，如果保险公司不赶他走的话，他也可能会饿死。

推销人寿保险的工作，在台湾等地叫做保险行销，代理人叫做行销伙伴。多年来我一直想不通，为什么叫“行销” 。听到这个释迦牟尼和弟子的故事后，我恍然大悟。释迦牟尼的弟子每天都要不断地行走化缘，保险代理人每天也要不断地行走找客户，这个“行” 字就很形象地将保险代理人每天要做的事情描绘出来。尤其是早期的保险代理人，无不踏穿鞋底逐家逐户去找人谈保险，不行(走) 就不行(成功) 。虽然现在找客户的办法比以前多了，登广告，打电话，发电邮，办讲座和抽奖等等花样，但最实际可靠的仍是两条腿走路找客户，虽然辛苦，但可靠有效。只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不会饿死。一程又一程，踏实艰苦地走下去，岂有不成功之理?!

多找人，多见人，是保险公司对受训新人的要求，也是有几十年经验的成功的保险代理人经常与同行分享的“秘” 诀。有些经理要求新人每天见十个(或二十个) 人，每天打三十个(或一百个) 电话。有些已很有成就的老手，每天早上起床在左边裤袋里放进25个硬币，每见一个人或打个电话，谈论或甚至只提到保险，就将一个硬币从左边裤袋移到右边裤袋。到晚上如果左边裤袋仍有硬币，就不能休息。很可能辛苦了一天，全部硬币都搬过去了，仍然没有做成生意。不要紧，不要恢心，今晚好好睡一觉，明天又再来搬硬币，终会有收获的。这种最基本最实在的行销方法，与释迦牟尼叫弟子每天去七家化缘，如出一辙，所以我提议，保险业应尊推释迦牟尼为寿险行销学的荣誉师祖。

有些新入行的保险代理人，尤其是有相当学历或曾经有成就的人，很不情愿地找客户，经常会碰钉子，轻者吃闭门羹，重者被捉弄奚落一番。经过多次折腾后，心中自然有些不平衡，思量一下，自己念了那么多书，有知识有能力，有那么多的工作可做，干吗好像讨饭那样找人谈保险? 想当年，自己叱咤风云，出人头地，指点江山，现在却要对人低声下气，唉，尊严何在?

“好像讨饭那样” ，对，就是讨饭那样! 不过，讨饭有几种。一种是经过饥荒或灾难，为了生存而要讨饭，与尊严无关；另一种是游手好闲，好吃懒做，如广东人所说，“做惯乞儿懒做官” ，这种人无所谓尊严；第三种是释迦牟尼的弟子以及后来的出家人，托砵要饭，与施主结缘，替他们种福。怎样种福? 我对佛学没有什么研究，但我觉得能够经过两千多年传承下来，自有其道理和价值。据我理解，佛家注重自己修心养性行善，与世无争。佛教要信徒做善事好事，慈悲为怀，不骗、不抢、不偷、不赌、不毒、不杀生。今天积德积福，将来有福；今天有歪念恶行，将来不得好报。

寿险行销的“讨饭” ，与佛家的托砵化缘十分相似。首先，代理人一定要有自律和恒心毅力，每天都要出去结缘。你每天见到很多人，但并不是每人都与你有缘份。不管什么原因，无论怎样的情况，有很多人永远不会向你买保险。即使他们对你很好，很客气，甚至很尊重和佩服你，而且他们也很需要保险和有能力买保险，但他们就是不会跟你买保险，或者会莫名其妙地向别人买保险。为什么会这样呢? 有很多种解释，从佛学来看，大概是大家没有缘份。所以，如果经过相当的努力仍做不到生意，寿险代理人也不必馁气或生气。人家有缘愿意与你打交道，你替他种保险之福，大家都有福气。但在下结论说大家没缘份之前，代理人要先检讨自己是否有自律、恒心、毅力和能力，是否抱着好心做对了事情。做保险，就要像苦行僧那样，不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。

第13节：实话实说谈保险(13)

做不成生意，除了用没有缘份来解释外，也可从不同的角度去探讨，但我相信主要是大家的人生观、价值观和理念以及思维逻辑不同，甚至冲突，只不过不一定明显地表露出来。因为佛家着重和谐，不喜争执竞斗，因而“低调处理”，以“没有缘份”来完场，大家心平气静，不必伤心伤身。的确，寿险代理人如果经常付出代价作出努力而做不成生意而悲伤或愤怒，心中不平衡的话，很难在寿险生涯走下去。

有些人对人随和友善，无不良习惯或古怪性格，关心别人的多，付出的多，很容易与别人结缘，做保险也就比较顺心，比较多的人乐意向他们买保险。与这种代理人有缘而向他们买保险的客户有福气，不但得到保险，还得到他们的知识、心血、关心和服务。好的客户，在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福。所以，优秀的保险代理人不只卖保险，而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福。保险代理人的“讨饭” ，有很大的社会价值。要做到这样，代理人必需有相当的道行和功力。寿险生涯，不是普通人可胜任的。明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐而骄傲，以自己的工作和贡献为荣。看看，出家人托砵化缘，哪有好人对他们不敬? 连喜欢看低人的狗也不欺负他们!

寿险代理人的“讨饭” 生涯是种福，有几重意义。最基本的是客户买了保险，他们的家人得到保障，不必耽心忧虑，这是他们家人的福气。更进一步，家人体会到他们的关爱，心中感激，大家的感情更密切，家庭更和谐。投保人能够心想行动，用买保险这个具体的行动去表达对家人的关爱，也给家人竖立起良好的榜样。不像有些人，嘴说爱家人，却用各种借口拖延或推搪，不肯实实在在地将保险尽快办好，他们的家人，只能自求多福。

万一投保人不幸早逝，其家人领到赔偿金，可以解决衣食住行等日常开销，可以度过财务困难，做生意的可以减少损失，小孩还在上学的可以继续好好地念完书，成为对家人对社会有用的人才。带有储蓄性的人寿保险保单内累积了一笔钱，如果投保人平安无事，这些钱也可以提出来给孩子上学，可以作生意的周转，可以辅助退休享用。累积在人寿保险内的资金，保险公司通过各种安排和途径，用来作长期的投资，有利于社会的建设和经济的发展。由于寿险代理人的“讨饭” ，不但其客户及客户家人有福气，外围的人和社会都有福气。因此，一个和谐有生气的社会，不但鼓励或容忍佛家结缘行善，而且也鼓励寿险的行销。

代理人种福的另一更深层的意义在于，唤起当事人的爱心善心。有很多人平时忙于工作和各种事情，从未想过买人寿保险，以保障家人的福祉，现在代理人“托砵” 上门，念“保险经” ，更多的人有机会了解到自己可以参加人寿保险，替家人和自己种福。启发当事人的爱心善心，是保险在经济上解决困难之外的另一要义。

释迦牟尼叫弟子不要避开穷人，要为穷人种福。这种做法，很值得寿险从业员借鉴和深思。有些保险代理人，对有钱的客户呵谀巴结，请吃饭，送贵重礼物，服侍周到(请留意，不单是服务，是服侍)，效犬马之劳；对穷客户则另眼相看，客户来电留言有事要帮忙，拖着不回电话，回了电话也在心中咕噜客户不识趣找麻烦。有些在寿险界有头有脸的人，公然鼓吹代理人要做得轻松一点和赚多些钱，就应将客户分类，将底下不富有的大多数甩掉给新进的代理人，留下上层有钱的小部分客户，好好地侍候他们，从中得到新的生意以及介绍有钱的客户。我曾经在保险专业刊物撰文，评击这种主张和做法。我说，所有的寿险代理人在刚入行时都是从普通的人群中着手找客户，并且答应将会好好地为他们服务。现在在寿险界站稳了脚跟，稍有成绩，怎可将曾帮助创业的普通客户甩掉呢? 这在道义上讲不通。如果当初找客户时根本就没心长期替客户服务，那么就不应该虚伪地向客户开空头支票，骗取客户的信任和生意。(我也提到，如果大家都只巴结有钱的客户，不对非有钱的客户提供适当的服务，那么整个社会要问，为什么还要对人寿保险提供优惠的税法待遇呢?!) 有时参加寿险业的大会，看到台上的名人介绍经验，口口声声对客户提供很好的服务，但我可以听出来，哪些是虚假的，哪些是真诚的。对虚假的，我不由心中在问，对普通的客户或小客户，你也真的会全心全意地提供良好服务吗?! 我想，寿险业如果能参照释迦牟尼的指示去做，将会更有效地服务社会。

第14节：实话实说谈保险(14)

“我家开支很多，捉襟见肘，等将来经济宽松点再办吧？”

正因为开支多，才更加需要人寿保险。现在你仍在赚钱，你的家用已经感到紧张，若万一出事，你的家人不是更难应付，因为少了你的收入而引起的经济困境吗？你可以先办理最基本的，只提供保障功能而没钱累积的寿险，日后预算较宽时才考虑转为有累积资金功能的保险。不要拖，今日需要保险就在今日办理，以免有事时才发觉没有保险，或身体有毛病时很难买到保险。(N?3)

年轻人，你有没有……？

喜欢与同业岳君通电话，因为他的说话不但似朗诵诗歌一样，而且富于人生哲理。他进保险业大概有六﹑七年了，与所有的保险从业员一样，一直在艰苦地摸索，开拓和耕耘。每次我们聊天，他只蜻蜓点水略略提一提所碰到的烦恼的事，却滔滔不绝讲他新的心得。可以觉察到，虽然工作越来越不容易做，他却越做越起劲，更加有信心。我听出来，他觉得做保险很有意义和意思，才做得不但起劲，而且能像朗诵诗歌那样舒情。任何苦事，要做得舒情不容易。反过来，舒情地做苦事，苦事也成了乐事，苦中可以取乐。

岳君讲了一件事：他的一个朋友有天早上五点就出门去办事，在加油站停下来买咖啡和炸甜圈。收银员是一个七十多岁的老太婆，他好奇地问她是老板吗？老太婆答不是。

他再问："现在一早只你一个人在这里，很危险，你不怕吗？" 老太婆反问："你有没储蓄？" " 我有没有储蓄？这与你有甚么关系？"

"年轻人，如果你现在有储蓄，将来你老了，就不会像我现在这样要一早起来做这个没有人愿意干的工作！要冒着被劫杀的危险赚几块钱糊口！"

"你没有政府给你的养老金吗？"

"有。交了租就没吃的。年轻”人，千万不要学我这样！"

岳君讲完这个故事，感叹几句后又神采飞扬地讲从事保险业的骄傲。看，我们的工作就是要说服人们趁早参加人寿保险，在得到保障之外，将钱存起来将来用。有不少人在年老的时候，保险单内所存起的钱将是重要的，甚至唯一的储蓄。我们现在多做点工作，将有更多的人得到好处。那位老太婆若果在年轻”时参加了人寿保险，养成了储蓄习惯，现在一大把年纪就不必那么辛苦。

当然，参加了人寿保险并不等于参加了储蓄，更不等于解决了退休花钱的问题。有些人可能在保险单内累积了一大笔钱，也有人只存了一笔小钱。可以肯定的是，存了一笔小钱总比一无所有强得多。参加人寿保险最主要目的当然是获得保障，累积一笔钱是附带的好处，平安无事活到老，保单内累积的钱就可以兑现，自己享用，无论是用来环游世界或是买玩具给小孙，不管是用来补身治病还是缴交水费电费，都是帮助自己退休时过得轻松一点。有人以为人寿保险是买自己死掉赔钱给别人，自己享受不到。他们不知道，人寿保险有很多种，有一种是买自己不会死掉，而想将来把钱取回来自己享用。有谁能够知道自己能活多久？保险公司就敢赌你不会那么早死掉，所以才准备好一大笔钱到你老的时候还给你享用。买这种保险，短命，投保人的家人得到赔偿，赢了；长命，投保人有钱取回来，自己也赢了。保险公司和代理人从中赚了一些管理费和服务费，也赢了。人寿保险不但对家人提供保障，也对生意和投保人自己有用，最著名的例子是有名的百货公司J.C. Penny"：和迪斯尼娱乐王国。很久以前他们在生意上需要资金周转，从人寿保险单中提借出累积的资金来解决问题。如果这些生意人没有老早参加人寿保险和在保单内累积一笔资金去应付意想不到的需要，不知道现在还有几个人听过J.C. Penny"： 和迪斯尼？不知道J.C. Penny"： 和迪斯尼有没有把他们的保险单在企业历史文献中或纪念文册内给于适当的位置。在这个世界，天上有以科学家命名的星星，地下有帝王的墓宫，地上有以歌星命名的马路，广场中竖起政要将军的塑像，纪念馆内详叙某某人的生平，但是保险业和保险从业员对社会和经济发展所作出的贡献却往往被忽略不提。默默耕耘，就是保险工作。我的客户中目前还没有世界著名的生意人和企业家，但几十年后的名人中回顾起来，说不定有哪个曾向我买保险吧？我的客户中有业务蒸蒸日上的生意人，有学术上很有成就的科学工作者，也有管理基金的投资专家(哦，投资专家也买人寿保险！)， 有更多的普罗大众。有时某甲来我的办事处要从人寿保险单中取一﹑两万元出来，原因是他不打工了，自己做生意，急需资金周转。他并没有抱怨因为买了保险而弄得资金不足，他只庆幸早就参加了保险，现在有急需，保单内的一﹑两万元救了他十多万的投资；有时某乙打电话来，火急要从保单提款，因为亲戚有急事要钱用；有时某丙从保单中借款出来重新装修餐馆，以免失去竞争力；有时某丁的小孙进大学要用很多钱，要从保单提款出来帮一把；有时某戊大病一场后暂时在家休养，从保单中借款来应付日常开支;某已急着要从人寿保险单中借钱出来，因为他一时失性，在睹场输了不少钱；辛好人寿保险单内藏了一些钱，帮他度过这尴尬的局面。前几年，有人看到别人玩股票玩得很过瘾，一下子就翻几翻，看来不发达也无天理，于是有样学样，将所有积蓄押下去。投机的事儿就是没有天理，没多久高科技和网络股票投资好像冰雹那样在狂风骤雨中掉下来，转眼通通都化为一摊水。现在唯一的不会让房东或银行赶出去的措施，或者能够避免配偶离家出走的办法，是从人寿保险单中提借现金。谢谢，谢谢，如果当年不是你苦口婆心叫我们买保险，强迫我们将钱藏起来，今天这个家会成甚么样子？！有一位仁兄的情况恰恰相反。他打电话来要尽快从保险单中提钱出来。为甚么那么紧张？最近股票大跌，他要趁机捡些便宜货，积极调动资金买多点股票。无论是大名鼎鼎的J.C. Penny"：和迪斯尼，还是我的藉藉无名的客户，有一共通的特点，就是尽早参加了保险，在关键的时刻，保险帮了他们大忙。在汽油站值早班的老太婆，当她年轻”时如果有保险代理人向她下足功夫，相信今天就不会带来这短文。

第15节：实话实说谈保险(15)

年轻”人，你有人寿保险吗？

心宽的人买人寿保险

问：我们的孩子仍很小，我很清楚，我们的家庭需要保障。我多次催我的先生买一份人寿保险，但他总是说不值得买，因为保险代理人可以赚很多佣金，参加保险，不划算。请问，我应怎么办呢？

答：你可以试安排一位能干，有信誉的代理人与你的先生见面谈谈。很明显，你的先生对保险了解不多，对保险及代理人有根深蒂固的误解和偏见，应该给你的先生一个机会去了解。如果你的先生不愿意接受正式见面讨论的安排，你可以试安排非讨论保险的社交性的接触，例如邀请亲戚朋友和保险代理人到你家聚会聊天或参加孩子的生日会，让你的先生有机会接触到能干，有信誉的代理人，让他们建立起良好的关系，发展下去，以后成为互相信任和尊重的朋友，然后讨论保险的事宜。

我希望你的先生，不是一位斤斤计较怕吃亏的小心眼的人。说不喜欢给代理人赚佣金，这很可能是说笑的戏言；也可能是他不想正视保险这个问题的借口；也可能是他想掩盖他对保险无知的托辞。当然也可能某些原因，使你先生对保险很深的误解或偏见。

保险代理人是否真的可赚很多佣金呢？如果是，那么，为什么十个人参加保险的工作，几年后，其中有八、九个做不下去了？有谁愿意离开可以赚大钱的工作呢？ 如果不能赚很多佣金，为什么这么多的人想赚“丰厚的佣金” 而一窝蜂去卖保险呢？君不见，保险公司的招请人广告，莫不说可以赚大钱。从这里我们可以看出卖保险可以得到丰厚的佣金，如果成功的话。但是，这丰厚的佣金，并非大多数的人能够赚到。卖保险就好像攀登高峰，大多数人来到山脚停下来。有的人爬到山腰就怕辛苦而中止，半途而废，只有少数的人凭他们的坚强意志毅力和本领攀上了高峰。

为什么卖人寿保险可以得到丰厚的佣金呢？很简单，这份工作很艰苦。没有人愿意去了解保险，更没有人愿意花钱买保险。你的先生就是一个活生生的例子。想一想，保险代理人要花多大的功夫，付出多大的代价，才能与你的先生讨论保险，才能卖一份保险给他。如果你的先生以及其他大众对保险采取稍为开明的态度，在市场调节机制下，卖人寿保险的佣金将会普遍下降。你可以告诉你的先生，从社会意义来说，他如能乐于了解保险，将有利于促成佣金的下降。

上次你们买房子的时候，你先生有没有说，建筑工人的工钱很高，不买房子了？上次你家买汽车的时候，你先生有没有说，汽车工人的福利很好，不买汽车了。你每次去市场买菜，你先生有没有说菜贩可赚很多钱，不要买菜了？上次你们的孩子生病的时候，你先生有没有说，医生赚不少钱，不要看病了？将来你们的孩子上大学了，你先生会不会说，大学的教授年薪十万八万，不要上大学了呢？

我相信你的先生为照顾家庭而忙碌，辛勤工作，但总会有一些冷静思考的时间，我相信他总有一天会想到，如果没有人寿保险，万一他出了事，你将会怎样去应付房子、交通、饭菜、看病和小孩教育的费用？不管你的先生如何顽固，只要他对家庭仍有爱心，他最终会买人寿保险的。有水平、有耐性、对客户有爱心和对事业执着的优优代理人，始终会成功地卖份人寿保险给他的。

孙悟空和猪八戒

喜喜“羊羊” 送走羊年，金猴献瑞进入猴年。晚会节目和电视节目都有西游记的唐僧和孙悟空、猪八戒以及沙和尚的故事。观众最喜欢孙悟空这个角色，因为他不旦正直、勇敢、机灵，而且知道他做事认真，不会半途而废，有始有终，为人为到底，送佛送到西。孙悟空是力量和正义的化身，为人可靠，做事可靠。但是大家都很看不起猪八戒，因为他好吃贪睡，怕死怕困难，做事不负责任，不能坚持，不想办法解决问题，找籍口推却，有机会就溜开。一句话，猪八戒不可靠。

其实，孙悟空和猪八戒不只出现在舞台上，也活跃在保险业。有些保险公司和代理人像孙悟空那样做事认真，为客户到底，客户将钱和重任交给他们，好像唐僧知道有孙悟空护驾陪伴那样，可以一路放心，全无担忧。买保险就是要安心无虑。

第16节：实话实说谈保险(16)

但是有些保险公司和代理人却好像猪八戒那样，不可靠。他们要不然不大愿意老老实实替客户做下去，扛下去，或者事先布下伏笔，将来找机会开溜或推搪；或者代理人不愿意付出代价，只懒懒散散地混口饭吃，不能艰苦踏实坚持做下去，想改做别的更容易赚钱的轻松的工作了；要不然就保险公司因为投资失策或风险管理失败，周转不灵，无能力为客户扛下去，半途而废。好像唐僧有难时找不到猪八戒帮忙一样。有些客户在需要帮忙时找不到代理人的踪影，打电话给保险公司却给弄得团团转。总之，客户不慎交托这种猪八戒保险公司或代理人，倒霉。在唐僧因猪八戒失责而蒙难后，总有孙悟空来设法将他从妖魔手中拯救出来。但保险客户给猪八戒公司或代理人甩掉后，有谁来解难排忧？！

唐僧是出家人，慈悲为怀，不知世事的险恶，凡事宽容随和，才让猪八戒随他一起去取经，岂料他经常成事不足，败事有余，甚至会带来杀身之祸。有些客户也像唐僧那样忠厚无知，随便找个代理人和保险公司投保，到头来才发觉陪伴自己的只是猪八戒，不是孙悟空。一到开饭的时候，猪八戒最精神；吃饱饭，猪八戒就打呼噜睡大觉。有些代理人也差不多，有生意时赶着来，客户要服务的时候，在代理人的电话录音中留言八次也不见回音。

唐僧容易上妖魔的当，妖魔化身成村姑可以骗倒他，但孙悟空的金睛火眼很容易识穿妖魔化身的鬼计，一看到就拿起金钢棒要赶走妖魔，但往往给唐僧制止，甚至将孙悟空赶走。到头来还是唐僧自己吃苦果，孙悟空先是叹息，但最后还是尽责想办法解救师父。有些保险客户也就是喜欢听保险公司或代理人的甜言蜜语，被一些吹嘘的东西所迷惑。如果有见识或有责任感的代理人提醒他们要小心，或点破其中的古怪奥妙，这些客户可能会听不进去，一定要走进陷阱。后来问题暴露出来才悔不听忠言。嘿，孙悟空那般的代理人，可不一定会回来救助这些胡涂的客户。为什么呢？因为唐僧不听孙悟空的判断是因为出于慈悲之怀和纯洁之心；但这些客户受害却往往出于贪意和侥幸之心，或者原于自以为是的傲曼。他们不一定值得老孙去救助。即使有代理人愿意出来帮他们收拾残局或“讨个公道” ， 也往往吃力不讨好。老孙虽然打个跟斗就一万八千里，拔条毫毛就可以招来大群小猴帮忙，但天下需要“老孙” 帮忙的人太多，应帮其它更值得帮忙的人。

也有孙悟空式的保险产品和猪八戒式的产品。孙式的寿险，如果处理得恰当的话，投保人活得很长命都有效，这种保险奉陪到底，好像孙悟空那样，陪伴护驾师傅到西天。另一种保险好像猪八戒那样，保了一段时期以后就不太愿意或不能保下去了。那时，老猪说：“师父，我已陪伴你好些日子了，现在我要回家娶媳妇。师父，珍重，骨拜，耍家去也！”当然，如果投保客户并不真正打算保到底的话，找猪式的保险陪伴一段时期也无偿不可，有老猪陪伴也可壮一阵子胆。

前面我提到，如果处理恰当的话，孙式保险可以保到底。换句话来说，如果处理不当的话有可能保不到底。什么叫处理不当呢？比如有些保险交的保费太少，保单内累积的钱太少，不能应付投保人长命时的实际的保险赔偿分担的开销（保险公司所赔出的钱不是印出来的，是由参加的客户凑合起来的，年纪越大要分担越多）。当然也可能根本上保险公司收的保费太少，时间久后可能会出现严重的储备金不足，以应付赔偿责任所需的危机。另一个例子是，很多人买了投资性的寿险，但付的保险费太少或投资风险管理不善，投资结果不如推销者所吹嘘那样的天花乱坠，到年老时因为无能力调动资金去弥补短缺，保险单子垮掉（不是保险公司垮掉）。

在投保猪式寿险的时候，要小心保期长而保费低的保险计划，因为有可能保险公司低估风险和高估投资回报率，在接近投保期尾声时保险公司没有能力维持下去。也可能保险公司根本上也知道这种便宜保险在将来可能会出问题，但为了应付目前的生意业绩，饮鸩止渴。反正十多年后，当今主政者已功成身退，领长俸，享清福，留下烂摊子让将来的接班人去收拾。何况，很多“便宜”的保险甚至还不是老猪出力保的，是老猪出面，但实际上由猪小侄出力保的。不信，看清楚，你以为向大公司买保险，原来是大集团属下的子公司承保的。如果子公司问题太大了，大集团可以将之砍掉不管。所以，尽管猪八戒说会赔着你走二十年三十年，你可要小心，会不会走了一段路后，他自己走不动要躺下来，那时是他驾护你，还是你扶着他，不要他倒下去?

第17节：实话实说谈保险(17)

如果你不是买保险的，你是另一方，你想好像猪八戒那样混饭吃地卖保险?还是像孙悟空那样做事认真，负责到底，受人尊敬地将保险做好，做一番事业?

蝴蝶仙女的嘱咐

最近读到一个童话，一个小女孩看见一个蝴蝶被荆棘刺伤了，她小心替它将刺拔掉，让它飞回花丛。后来蝴蝶化为一个仙女，叫小女孩许个愿，牠会尽力帮助她实现。小女孩说她希望快乐，于是仙女对她再说了几句话就飘向远方。小女孩后来真的很快乐地度过了一生。到她年老时，有人问她为什么一直会那么快乐，她说只照仙女的吩咐去做。仙女告诉她，周围每一个人都需要她的关怀。

这个童话，说的应该也是快乐的保险代理人。快乐保险代理人首先要具有小女孩那样的仁慈之心，像帮助蝴蝶那样乐于帮助别人，好心有好报，自会有仙女来指点和帮助实现愿望。一个人若是不乐于帮助人，别人也不会乐于帮助他。尤其是从事人寿保险，只想自己赚钱，不愿对别人、对客户有贡献，不会有长久的快乐；保险从业人员关怀周围的人后将会快乐。人寿保险是一份很艰辛的工作，不但充满挣扎、拒绝、挫折、失败、沮丧、愤怒、无奈和失败，而且因为工作大多是单人匹马独行，很容易在不如意之际感到孤独寂寞无助，何来快乐？！很明显，如果将保险当成一份职业，这是一份最苦的差事。要赚钱吃饭，有其它很多工作可以赚更多的钱，和不需要做得那么辛苦。但是，如果将保险当成事业来看待，作为体现自己人生哲学的途经来思考，做保险却是很快乐的事情，可以苦中取乐。

不管我们做什么工作，周围的人都需要我们的关怀。有些工作，因为工作性质，更需要我们去关怀周围的人，例如医疗、教育、公关、保安、社工、神职等等与人打交道的份量很重。而人寿保险，却是百分之百与人打交道的工作，而且是人家不一定愿意与你打交道的工作。很多人一听到保险，不是逃之夭夭也摆手摇头。他们对保险的不了解、不理解和误解，注定了保险从业员要不断挣扎奋斗才能生存，经过心疲力倦的磨炼才可得到成功。每个人对成功有不同的定义和理解，成功不一定带来快乐。有些保险从业员在某一时期某一阶段成功了，但他们不一定感到快乐，他们甚至有可能觉得，付出了那么大的代价才获得这个成绩，似乎有点不太值得。问题出在哪里呢？在表现上、技术上，从做生意来说，他们成功了，但在心灵中他们并不成功，所以只能对自己的惨胜苦笑，而且恐怕自己稍后会失败，患得患失，诚惶诚恐。如果他们能够像那个小女孩那样，多关怀周围的人，关怀客户，尽量替他们做点事情，将自己的得失置之度外，他们将会很快乐。

一个人要追求赚钱，永远赚不够多，不能真正长期快乐；一个人经常关心别人，帮忙别人，会经常快乐。说也奇怪，做保险，你越关心别人，越帮助别人，你就自然会赚越多的钱，你会越快乐。这大概是仙女对保险从业员的法力吧？仙女对代理人说：周围每一个人都需要你的关怀。难怪很多踏实认真的保险代理人，在年老的时候不为自己赚了多少钱而自豪，却津津不倦地回忆与客户，和对社区做点事情的愉快经历。成功的保险代理人，不是以卖了多少保险来量度，而是以替客户和社会做了多少事来衡量。一个保险代理人，能够令别人快乐，也能够令自己快乐，才算是真正成功的代理人。

这个小女孩和仙女的童话故事，说的也是快乐的人寿保险客户。谁买人寿保险？那些对别人关怀的人才会买人寿保险。如果两夫妻感情不好，他们不会互相为对方买人寿保险；如果父母对小孩的生活、教育和前途不在乎，他们不会为保障家庭买人寿保险；如果儿女不关心老人家的晚年生活，不会为了照顾他们而买人寿保险；如果年老的长辈对儿女子孙很隔阂冷漠，他们不会为了造福后代而买人寿保险；如果做生意的人对员工的福祉漠不关怀，不会为保住生意和员工利益而买人寿保险；如果一个人不想对慈善和公益事业做多点贡献，不会为捐赠买人寿保险。

第18节：实话实说谈保险(18)

买人寿保险当然要花钱，但大家买人寿保险不是因为有钱，有些人不买人寿保险也不是因为没有钱。一个月花三几十块就可以买份人寿保险，钱不是一个问题，只是一个借口。有做父亲的为了家庭和小孩的将来，可以牺牲自己，出卖肾脏，或者挺而走险。当然我们不会赞同这些极端的做法，但我们可以看出，当一个人能够关心别人的时候，他的心和感情会有巨大的推动力。反之；他会成为巨大的阻碍力。买了人寿保险，自己心中平安，家人和周围的人也心中安宁，大家都快乐，体健神怡。本来，人寿保险是非常复杂艰辛的工作。其实也很简单，只需将对别人不关怀的人从准客户名单中剔除出来，只与有心的人打交道。从事人寿保险的工作，最大的喜悦不是拿到生意赚了佣金，而是吸收了具有爱心的人为客户，与他们做朋友。物以类聚，人以群分，对别人关怀的代理人与对别人关怀的客户合在一起，喜相逢，大家都快乐无比。在年老的时候，有人问保险代理人，你为什么这么快乐？答曰，因为蝴蝶仙女叫我关怀别人。有人问保险客户，你为什么这么快乐？答曰，因为蝴蝶仙女叫我关怀别人。

“我将所有一切都交托给神，神自然会保佑我，又何必买保险？”

●“既然你将所有的一切都交托给神，即使连你的命运也交给神，不能由你自己去掌握，你不知道神什么时候会召唤你去。不如早点买一份保险，万一神提前召唤你去，那你可以留下一笔钱给你的家人，这不是一个很好的办法吗？请记住，神只是在心灵上帮助你，而经济上却要你和你家人自己的努力和安排。当你来到神的面前，神问你：‘当你离开你家人的时候，你有没有为你家人准备妥当？’你将如何回答呢？因为你走得太匆忙而来不及为家人安排妥当，在神的面前，你会感到何等惭愧啊！”(N?4)

做妻子的也需要人寿保险

问：我们家的主要经济来源是我的先生。请问，作为妻子的我，需不需要买人寿保险？

答：从全盘和长远考虑，你最好有一份人寿保险，保额可能比你先生的人寿保险较低。没错，目前只凭你先生的收入，去应付家庭的所有的开支，可能已绰绰有余，但这并不一定是永远的。有谁能保证你的先生永远像目前一样赚很多钱呢？如果他将来身体不好，尤其是缺少了妻子的照顾之后，他仍能像目前这样赚这么多钱吗？会不会因为他的公司被改组或收购合并、搬迁甚至倒闭而被裁员呢？他目前的工作可能是最吃香的行业，但三五年后会不会出现人才过剩，或者甚至整个行业面临被淘汰？如果他是自我雇佣或做生意，有谁能保证样样事情都那么顺利？尤其是失去那么一位贤内助之后？如果他受到久病或伤残的折磨，而偏偏缺少了太太的照顾，他有多少的资金可以长期应付家庭的需要和孩子的教育？只有做过穷人的人才能体会到长贫难顾的滋味。

你可能比你先生赚钱少，也可能没有出去工作，但并不等于在经济上你没有价值。你将全部的时间、精力用于照顾小孩的生活和教育，做好家务，将整个家庭安排妥妥当当，让丈夫、孩子有一个温暖、康乐的家庭生活，让你的先生能有充沛的精力去工作。因此，你先生的高收入，其中一部分是从你那里来的。试想想，如果没有你在打点家务，你的先生要花多少钱请工人照顾小孩和打理家务，他会被家务拖累而烦恼，他在工作上、生意上将会受到不少无形的损失。何况，如果你出了事，他会在精神上受到很大的打击，健康很容易出状况。如果你有一份人寿保险，万一出了事之后，你的先生就有较宽余的经济能力请工人料理家务和照顾小孩，去应付工作或生意上的损失，甚至可考虑放下工作一段时期，调理身心。

可能你们的小孩已经长大了，不必考虑照顾小孩的问题。但你们可能面临另一个问题，即年纪渐渐增大，终究会变为老夫老妻，相依为命，互相照顾。万一你比你先生先走一步，如果你有一份人寿保险的话，他就有比较充裕的经济能力请人服侍照料。先生年老之时，他不再能工作和做生意，往日容易赚钱的日子已不复存在。甚至他老年时工作、事业或投资不甚顺利，到头来未必有很足的资金度过晚年。那时如果有一笔钱赔给他，帮助他安度晚年，这是作为妻子对丈夫的最后的贡献和爱心的延续。

第19节：实话实说谈保险(19)

如果先生比妻子早去，留下一大笔财产，虽然做妻子的不必忧愁日后的生活费用，但有另一隐忧，即当妻子后来也跟着去了，儿女可能要付大笔遗产税。儿女从何得到资金去应付这笔遗产税呢？妻子的(母亲的)人寿保险就可用上场。如果先生去后并没有留下多少财产给妻子，那么，妻子的储蓄性人寿保险内有一笔可观的款项，可帮助妻子安度晚年。可见，妻子有人寿保险始终是上策。

有些做妻子的不肯买人寿保险，因为怕丈夫得到赔偿后再娶。有这种想法是可以理解的，说不上是错还是对。这涉及夫妻之间的感情，以及大家对爱的理解和观念。有妻子对丈夫有永远占有和控制的欲念，即使她在地下长眠，也想控制丈夫要对她忠心不二。如有这种情况，妻子可买一份人寿保险，指定儿女为受益人，不怕利益旁落丈夫的第二任太太。有些女人则恰恰相反，觉得万一自己走了，丈夫工作辛苦，没有人服侍了，儿女也缺乏母亲照料，就鼓励丈夫如果有合适人选，不妨再娶。她买了人寿保险，不管将来丈夫是否再娶，都能帮助丈夫和儿女解决一部分经济上的困难。人寿保险是一个人对家庭的爱心的延续，有感情有爱心才有人寿保险。

做妻子的买一份人寿保险，平时把少少钱积累起来，将来有需要也可以自己取回来使用，犹如自己的私房钱一样。既然目前做妻子的赚的钱比丈夫少，就应该用各种办法，为自己储蓄一些钱。而储蓄性人寿保险是其中一个途径。所以，买这个人寿保险，不单是为了丈夫和儿女，也可以为自己的利益。很多时候，妻子没有买人寿保险，是因为做丈夫的有自大狂，大男人主义，而做妻子的有自卑感，自暴自弃。只有认识到人的价值(这里不是指金钱上的价值)，才有人寿保险。人只有当认识到自己的价值，以及考虑到尽自己的能力去照顾所爱的人的时候，才会办理人寿保险。

有钱真好

报载台湾有位赖师傅，几年前雕刻了一块“有钱真好” 的牌匾，一直乏人问津。但最近这种牌匾却成了抢手货，赖师傅刻了两百多块，而且在“有钱真好” 大字旁边加上“健康是宝”几个小字。在以前“台湾钱淹脚目” 的黄金时代，人人有钱，所以“有钱真好” 就成了多余的东西。但最近台湾闹不景气，打工的难找到工作，做生意的感到生意越来越难做，不少人现在开始知道什么是穷苦的日子，突然发现有钱真好，所以抢着要买“有钱真好” ，希望能藉此转运。

这个情景，不就是人们对人寿保险的态度的写照吗？平时大家都过得蛮不错的，有工作，有钱赚，交得起房租或房屋贷款，有钱给孩子买冰淇淋和名牌球鞋，甚至还有钱炒股票或搞一些投资，还想买更大的房子。买人寿保险？没人有兴趣！

尤其是美国近十年的经济繁荣，大家手中都捧着镀金的铁饭碗，有很多人的退休户口中累积的钱也随着股票市场的得意而“淹脚目” ，看来从此大家都不会过穷日子。我现在仍年轻，身体很好，不会死掉，买人寿保险干吗？我的投资和退休金现在已“淹脚目” ，将来也用不完，根本不需要通过人寿保险来积钱养老！所以嘛，人寿保险业中的“赖师傅”(代理人)的日子真不好过。“赖师傅”找十个人谈保险，九个人摇摇头，另一个人不是说要考虑考虑，就是说要问问邻居的表兄买保险好不好，划算不划算。

保险公司的“赖师傅” 所碰到的问题主要是大家都有钱，很多人从来没尝过没有钱的滋味，也有人忘记了没有钱的滋味。要向现在生活过得去的人讲万一家里突然变穷了怎么办，是多扫兴的事情。尤其提到因为家中有人死了而变穷，更是难以令人振奋的话题。在这个世界，会出事或生病而早死的人绝对不是自己，肯定是别人。别人需要保险，我不需要保险── 直到我出了事，家人变穷了，才知道我需要保险，才埋怨我不买保险或不买多点保险。

前几年有人对小孩做调查，发觉小孩的多种担心中，其中两种是怕家里变穷和父母死亡。当然，小孩平时不会对父母讲出这些心中的隐忧，只在被人询问时才会流露出来。很不幸，有很多家长并不能处在小孩的地位去想这个问题，因而对人寿保险并不在意。

第20节：实话实说谈保险(20)

偶然，会有一两个人主动找上门来问保险公司的“赖师傅”。原来有人看到同事不久前病逝后并没有留下人寿保险给老婆孩子，逼着家人要搬去贫民区边缘；原来有餐馆老板被匪徒洗劫，差点挨上一枪；原来有人的邻居在车 祸中丧生，光是处理后事就花了几万元；原来有人的表姐的家翁享尽天年，百年归老，但后人要忙着变卖家产以应付遗产税；原来…… 当人们变得比以前较穷以后会体会到“有保险真好” 。

台湾的赖师傅雕刻的“有钱真好” 的牌匾能否给客人带来好运还有待检验考证，但保险代理人所卖出去的人寿保险，在过去一百多年来却的的确确帮助了无数的家庭和生意，在当家人去世后度过了经济的难关，让他们有吃有住，小孩能安心上学，房屋贷款和各种债务和税款能够支付。当事人虽然走了，但家人在最困难的时候可以领略到保险赔偿金的雪中送炭的意义。当然，那些不买或不肯买人寿保险的人走后，他们的家人除了空叹“有钱真好哇” ，只能茫然地想，为什么逝者不早点及时办好人寿保险？

台湾的赖师傅似乎看出来有很多人在身体好的时候不肯参加人寿保险，要拖到身体有问题时才想到买人寿保险，太晚了。何以见得？“健康是宝” 那几个小字，可圈可点！

各位朋友，当保险公司的“赖师傅” 找你谈保险的时候，不要拖不要推。健康是宝！

“我对人寿保险没有兴趣，何必浪费时间呢?”

● “ 因为你对人寿保险不了解，所以没兴趣。如果拖下去，拖到身体有问题，到保险公司对你没有兴趣的时候，那时你有兴趣也太晚了。”(N?5)

什么是人寿保险?

是承诺的履行

你大概记得，你在小的时候，你的父母或者爷爷、奶奶很疼你，逗着问你，“ 你将来长大了还会记得我们吗？”你很认真地回答说，你将来一定会好好照顾他们。

你当然记得，在你快结婚的时候,你立誓将来会好好照顾你的“ 爱人” ，终生不移。曾经山盟海誓的情景仍历历在目。

你也记得，你的小孩进小学的时候，你说：“ 乖乖，你听爸爸妈妈的话，不要贪玩，好好念书，将来长大了，做工程师(医生、警察、科学家、艺术家、宇航员……)”小孩懂得，你会挣钱回来付房子、买菜、买衣服、交学费。这是你的小孩毕生中第一椿最重要的合约(虽然是不成文的)，你答应好好抚养小孩，小孩答应好好念书，长大成才。

不管你是做生意的，还是打工的；无论你是当官的还是被管的，你对宝宝作过不少的承诺，而且你的确不断地履行你的承诺。你一天到晚都在忙，赚钱回来，还债、付房子、买菜、缴学费，转眼之间，赚回来的钱如打狗的丝瓜，不见了一截。你家中的老人家在安享晚年，小孩安心念书，借钱给你的银行或朋友也乐得清静，没有打电话来摧交过期的贷款，大家都继续乐业安居。你是个有信用的人，你一直在履行你的承诺。

然而天下不但有不测风云，还有不测的癌症和不测的醉酒鬼开快车， 你还未完成你的各种承诺就随风附云而走了。

你在匆忙中走了，但并不能一走了之，一了百了。你遗憾没能继续守信，履行你的承诺，内疚不能再照顾你所关心爱护的人。

但是如果在你离开之前，老早办好一份人寿保险，你就可不必这么遗憾内疚，因为你知道保险公司将会出来帮助履行你对你所关心爱护的人的承诺。

保险公司发给你的保险单，不只说出保险公司对你的承诺，保证你长命，也说出你对你所爱所关心的人的承诺，以及你的承诺的后盾。保险单上印着很多章节字句，念起来难免有点别扭难懂，因为那是律师的杰作。不像普通的人平常讲白语，律师喜欢讲官话。将保险的字句翻译成白话，就易读易懂，大概是这样吧：我某某人(你的尊性大名)对父母、配偶、孩子、任何我所喜欢的人、有责任的人曾立誓承诺，悉心照顾他们，万一我离世不能亲自照顾，兹委托保险公司帮忙，拨款履行我的责任，完成我的遗愿。

第21节：实话实说谈保险(21)

“ 我不相信人寿保险，没有必要花钱去买我不相信的东西吧？”

●“ 因为你不了解或不愿意去了解人寿保险，你才会不相信人寿保险。希望你不是因为不相信自己，怕自己没判断能力而不去了解人寿保险，而导至不相信人寿保险，也错过人寿保险的好处。”(N?6)

加税是繁荣的象征

在六十年代初，香港劳力密集的轻工业有了一些基础，经济开始起飞。有一次香港政府的财政司报告，提出大幅加税，全港居民闻之哗然。财政司长答得很妙；加税是繁荣的象征。

不幸，或者有幸，形势给此公言中。此后随着香港经济的不断繁荣，香港政府接二连三的加税和高价卖地，虽然给英伦进贡了不少香港人辛苦赚来的出口利润，但香港居民也因随着生活的改善而不再激烈反对加税。

这情形与来美的华人在保险问题上的遭遇和态度有点相似。很多华人来到美国，有很多难以适应的事情，其一是什么都要保险。在家要有房屋或财产保险，出门要买汽车保险，打个喷嚏看医生也要保险，连吃个汉堡包也要保险(餐馆买了保险，说到底还是你付的保险费！)，承接一个小工程要先买保险，办新年晚会不能没有保险，连教堂要先买了保险才能让信徒进去祈告，连万能的神也要让保险两分。

让我套用那位财政司长的名言：保险是社会繁荣和个人有福的象征。

大家看看，只有社会开放 、经济发展的国家和地区才有保险，越发达的国家其保险业越发达。中国在开放之前，辞典中几乎没有“保险”两字；开放后经济迅速发展，连乡下的农民都会替 耕牛买保险了。占农民的光，大黄牛也有福了，因为它知道，农民很爱惜它。你看，连大黄牛也喜欢保险了!你不喜欢保险吗？搬去落后地方就可以解决你对保险的烦恼。

大家看看，经济有点基础的人，会乐意买保险 ；只有思想开放 、心胸宽畅、有责任感和有爱心的人才会乐意买人寿保险，尤其是人寿保险。

什么是“经济有点基础”呢？这是相对的概念，见仁见智，或者人各有志。有些人一个月只挣一千多元，要养一个老婆三个小孩，因为他对家人有爱心和责任感，所以他每个月还有办法挪出几十元来买份人寿保险，保障家庭。有些人愿意花数万元买部跑车给还在念高中的孩子去兜风，但“没有钱” 替自己买份人寿保险，以保障孩子的生活和教育，万一自己不幸出事，孩子还可以安心学习。 据我的观察， 第一种人很快乐，觉得自己即使经济不富裕，有很多想买的东西都没钱买，却可以妥善地安排好家里的财务，尽了自己的责任照顾和保障家人。他们希望家人将来也会过得好。第二种人现在还可以很快乐，他们得到他所追求的东西，现在就可以享受到自己努力的成果，而且他们可以无所畏惧，犹如驾舟出海，可以不具备救生圈，在风平浪静的海上享受美好时光。

好像香港的人后来发觉付出一些代价后得到更多的好处一样，很多在美的华人最后也认识到付一点钱买保险的好处，不再将缴付保险费成为一种负担而有抗拒感。从事保险业多年来，我观察到一个普遍的现像：背景类似的两家人，他们的教育、工作、收入和家庭情况大致接近，但一家买了人寿保险，另一家不买人寿保险，（因为“没钱” 、“不需要” 、“不相信” 、“太贵” 、 等等原因）。买了人寿保险的那一家 ，不会感觉到因为花了钱买人寿保险而穷了，或手头比较紧了。他们一般感到很满足、快乐与安心。到有机会做生意的时候，他们却有些资金去开始搞生意 。钱不够，还可以从人寿保险中借取一些钱顶上去，而且日后做生意也一般比较顺利 ；但反观不买人寿保险那一家，要不然他们永远没有余钱，经常抱怨在美国生活不容易，老是觉得没有发展出头的日子，就是当机会来了也不会、不能抓着它，或者即使搞了一些生意也没什么起色，老是埋怨生意难做，或叹自己命运不济。

这两家人本来收入差不多，家庭开支也差不多，但最后有截然不同的结果。其中一个原因是 ，买人寿保险那一家认识到在美国拼命赚钱固然重要，但安排好财务也一样重要。当然，买了人寿保险并不等于已经安排好财务，不是从此万事大吉了。实际的情况是，会想到和采取行动买人寿保险的人，也自然会想到怎样安排好财务。即使他们不一定知道很多安排财务的知识，但他们能够通过参加人寿保险定期地将一些钱锁起来、藏起来 ，肯定不会将这笔钱花掉、赌掉，这已是向财务安排计划迈开了重要的一步。理财，理财，理在先，财在后。你不理它，财不会来，来了也会容易漏走。参加人寿保险是最简单也是最重要的理财开端。

第22节：实话实说谈保险(22)

这两家在经济上的结局不同，一家越来越好，另一家乏善可陈。我看还有另一个更重要的原因。一家待人对事比较心宽达观，对世界和将来充满希望，有向上心和做事负责，凡事从大处着想；另一家比较心窄悲观，凡事斤斤计较怕吃亏，只算眼前不看将来，小心眼做不了大事情。天下千千万万保险代理伙伴可以作证，我所说并非虚言、戏言、气言或胡言。任何一个保险代理人可以举出无数例子，绝大多数人寿保险客户是第一家那种人，他们是好客户；很少有第二家那样的人买人寿保险，他们即使买了，也很可能是经常令代理人头痛不已的麻烦客户。因此，我们还可以再次套用那位财政司长的名言：买人寿保险是心宽达观的象征。

“ 人寿保险不是一个好的投资，为什么我要做这种投资？”

● “人寿保险本来就不是投资，是保障，也就没有所谓是好或不好的投资。但好的人寿保险可能包含有投资或储蓄成分。”

人寿保险主要的功能是保障。用投资的眼光去冲量人寿保险是不恰当的。纵然一定要以投资的角度来看，人寿保险其实也是很好的投资。在当事人去世那一瞬间，小小的保险费立即放大为巨额的免收入税的赔偿金，那时是最好的投资。何况受益人获得赔偿金后能够度过财务经济困难，生活安定，小孩继续得到良好教育，将来有出息有成就，或者老伴安享晚年，或者生意继续发展，或者庞大遗产能顺利传给后人，等等无可估量的正面后果，是人寿保险独有而其它任何投资难以匹敌相比的。此外，买了人寿保险，大家安心快乐，精神爽，这也是人寿保险特有的“投资效益”。另外，有一种(有风险的)投资性人寿保险，(扣去保险开销以后) 将资金投资在股票和债券，也为很多喜欢投资的人所垂爱。因此，真正懂得投资的人，都会将人寿保险作为其整个投资计划怖局中最重要一环。只有不(真正)懂投资的人才会说人寿保险不是好的投资。(N?7)

44?5分钱

不久前，美国国税局IR：将可扣税的车用开销定额提高至每英里44?5分钱。记得十多年前只有31分钱，不知不觉中现在已高了一半。这次提高，是2005年油价大幅上涨的结果。大多数人读到这里，可能不太清楚我究竟在讲什么。

事情是这样的，有些人因工作性质，尤其是自我雇佣性质的人，工作时需要用自己的车子，国税局允许他们将有关的开支当作成本拿来减税。卖保险的要开车去见客户，替报馆送报纸的人要用自己的车子送报，上门服务病患的医生或护理员要开车去见病人，赚佣金的推销员要开车去找生意，建筑公司的老板要开车去工地巡视，替保险公司作体检的技术员要开车去见投保户，这些“靠开车子吃饭” 的人可以向国税局报销有关开支。平常人开车上班是不可以向国税局报销的，因为那是正常的生活的一部份；但平常人如果因为治疗需要或做义工等活动而用自己的车子跑了不少路，国税局也可能允许他们按一定公式申报。

怎样报销呢？有两个办法。一个是实用实报，将汽油、停车费、保险费、维修保养和车价折旧等等有关的直接开销报上去；另一个办法是按照规定的每英里多少分钱的标准乘上全年所跑的路程来算(一英浬约1?6公里)。国税局当然搜集了很多资料和统计数字，才订出44?5分钱这个数字。很明显，这是个平均数。有些车子，吃油大，卖价高，保险贵，维修保养不容易，可能跑一英里要花五、六毛钱；相反，有些小车可能花三毛钱就够了。

读到这里，有很多人可能会有“不算不知道，一算吓一跳” 的感觉。有很多人，尤其是车款已付清的人，以为自己每天开车上班和购物的开销不大，即使汽油涨到三块钱一加仑，跑一英里也只花一毛钱而矣(一加仑约4公升)。但经过国税局的一算，才知道不得了。比如开车上班，单程10英里，本来以为一天只花两元油钱就够了，但经国税局一算，一天就要十元八块。就算开部省油小车吧，也要六、七块钱了。

第23节：实话实说谈保险(23)

假设你开的车每英里只花三毛钱吧。现在让我们考虑一下这种情景：你上班的公司搬了，比以前远了两英里，那么你将继续会去新地址上班吗？我相信百分之九十九的人都会回答将继续去上班。为什么会？如果你有家庭的话，你肯定会说：因为我要养家！

不错，因为要养家！你要赚钱，付房子贷款或租金，让家人不给风吹雨淋太阳晒；你要赚钱，让家人吃得好穿得暖；你要赚钱，让孩子能安心地念好书，长大后有出息；你可能还要赚钱供养父母，让老人家能安享晚年。如果不是为了家人，而只是为了自己，你大可以一个礼拜只工作两、三天，或每天只干几个小时。啊，你日夜操劳，为谁辛苦为谁忙？！

为了家人，你愿意每天上班多跑两英里，也就是说你愿意每天多花一块几毛钱。每天多花一块多，你并不感到心痛，因为你很清楚，你的家人的生活和孩子的教育有了经济上的支持而踏实。你不但不心痛，而且还觉得自己很伟大，能为家庭的福祉作出点牺牲。

现在请你考虑另一个问题：假如你工作的公司并没有搬迁，但有人叫你每天挪一块几毛出来，确保你家人的生活和孩子的教育，你愿意吗？当然愿意！你是顾家爱孩子的人，怎么会不愿意呢？！

每天一块多，你知道可以做什么吗？可以买十多二十万元，甚至几十万元的最基本的人寿保险！有了这份人寿保险，你每天开车上班和回家都安心得多。万一有一天在路上出了状况，家人永远等不到你回家，他们将会很伤心，但他们不必担心往后日子将怎么过，不怕付不出房钱，不怕没钱吃饭，不怕读不起大学，因为有保险代理人从保险公司那里捧着大笔钞票送上门来！

说到开车上班和回家，‘当然’ 你有买汽车保险，每月付的保险费少则二、三十块，多的要上百块。你很虔诚地准时付每一期的保险费，生怕保险失效。你为何这么虔诚呢？因为这是保险。保险？保什么？保谁？赔给谁？从未仔细想过吧？这种保险，有些人说是保车子撞坏了要修理。但我们知道，即使将车子给撞个稀巴烂，损失也只不过三、两万元而矣，不是要命的损失。呵，要命？对，要“命”的损失才是天大的损失。但是，要谁的“命”？更重要的，赔给谁？！

让我们来研究一下吧。假如你没有买汽车保险，或者你买了，但不知道怎么搞的，保险公司没有在保费到期缴交前收到你寄去的保险费，你的车子保险无效了。想像一下，有一天你开车撞倒一个人。不知是你开车时打瞌睡还是那个人过马路不带眼睛，总之那人倒霉翘掉了。结果怎样？结果有一个女人(或男人) 拖着几个小孩来找你算账。来人说因为你撞倒了她老公(或他老婆)， 家里少了人赚钱，从今天起，你要负起供他们衣食住行和上学的费用。你说，你自己已有一个家要养，怎能养得起另一头家呢？

假如你买了有效的车子保险，车子保险公司就会出来替你解窘。保险公司对来人说:“他(或她) 不是有意撞倒人的。既然事情已发生了，你们家经济有困难，不必担心，我们保险公司有很多钱，这一笔钱给你们做生活费和小孩的教育费吧。以后你们就不必打扰他(她) 啦。” 如此这般，保险公司就替你赔了一大笔钱给对方，从此两家相安无事，平静过日子。

现在让我们再来研究一下有点小小不同的情况。假如倒霉的不是别人，是你！万一不幸碰上酒鬼或狂士乱开车，你倒了下来，但肇事的车子已逃之夭夭，连是蓝色的还是黑色的都看不清楚，甭说车牌号码，别指望找到肇事者。你倒了下来，你家人顿然知道少了你赚钱回来，你老婆和孩子(或你老公和孩子) ，经济发生了巨大的困难，那时谁可怜他们？谁能出来帮他们？长贫难顾啊！

嗯，我不是有车子保险吗？你可能会这样想。请你将车子保险单找出来看清楚，保什么？保谁的命？赔给谁？赔多少？你会发觉，原来你的车子保险是赔给别人的！啊，哈，你义不容辞地准时交车子保险费，原来是怕别人的老婆孩子(或老公孩子) 没钱交房钱，没钱吃饭和没钱念书，你真伟大！

第24节：实话实说谈保险(24)

但回头看看你自己的家庭呢，你有没有准备妥当，尽早买了人寿保险，万一自己倒霉被别人的车撞倒了，有人寿保险公司和代理人出来帮忙，给你家人一大笔钱去应付房钱租金、油盐柴米和学费？何况，除了给汽车撞倒，还有很多数不清的事故和病疾，可以令一个人倒下去。车祸之可怕是因为报纸、电台和电视会报道和渲染。其实每天有多少年轻力壮的人因这因那而早逝，没人理会。何不当作自己上班要跑远一点，每天用一块几毛钱的代价，买份人寿保险，为家人而准备周详一点？

有些人会说，本来我连车子保险也不想买的，是政府强迫要买，只好买；但政府没强迫我买人寿保险呀！看，说这种话的人，不但是没脑袋的人，也是没心肝的人。首先，政府强迫你买车子保险是怕你闯祸后留下个大麻烦给政府处理；第二，政府也不在乎你的家人在你出事后是不是仍有好的日子过。想不想家人生活不致太困难，要不要孩子有比较好的环境念好点书，是你自己的心愿，是你自家的事，政府懒得理你。你知道，乱开车将你撞倒的人是不负责任的人。你也可能会想到，如果你不为家人的福祉而趁早准备好人寿保险，你自己也成了一个不负责任的人。因为，你对家人有份爱心，你才会买人寿保险保障家人的生活和将来。没有人强迫你，全凭你的心。

何必敬保险而远之

很多人不喜欢买保险，为什么呢? 原因有很多。

人人为我，我为人人其一是，保险形式和财产私有的社会精神不能统一和谐。保险是如假包换的“集体所有制” 的经济形式，参加者出钱，集合大家的力量去帮助有困难(出了事) 的成员，大家都应有牺牲小我，成全他人的“共产主义风格”。这种带有“我为人人” 的共产主义气息的事务却在人不为己天诛地灭的资本主义社会蓬勃发展。这里存在一个根本的问题，就是: 在这个提倡个人主义的社会，没有人愿意牺牲自己的利益造福别人。因此，当大家要掏腰包付保险费去赔给别人的时候(当然，自己永远不会出事故的，出事故的总是别人) ，谁也不愿意干这傻事。所以，大家不喜欢买保险是必然的，是正常的现象。

既然保险的形式与资本主义社会的意识形态有矛盾，那么保险这个玩意儿根本不能存在啦! 且慢，不必着急。刚好资本主义有另一特点，就是允许自由竞争，百花齐放，用人唯才，用经济方式调动人的积极性，发挥人的潜能。于是就出现了保险代理人这个行业。

保险代理人要下苦功对群众做思想工作，发动大家放弃个人目前的利益(付保险费) 去帮助别人。 保险代理人挨家逐户耐心做说服教育工作，慢慢地越来越多的人竟然相信了保险，大方地付钱去帮助别人，充份地利用集体的力量替有难者解决问题。从此可见，虽然保险的形式与社会意识格格不入，但终因它的独特价值和功能而存在和发展。保险代理人功不可没!

身兼数职，任重道远。

现在我们再探讨，很多人不喜欢买保险的另一原因。

很多人不是不喜欢保险，而是不了解保险。为什么不了解保险? 很简单，学校从来不教保险!一个人从小进幼儿园学唱儿歌，上小学背九九表，升中学啃数理化，在大学泡学位。在这十多二十年的教育系统中，从未有一堂课谈保险。对国计民生这么重要的事情都压根儿不提，这是教育制度之过失，遗害巨大。

在课余或离开学校后，大家学什么? 做什么? 搜索有奖问答无聊电视节目的答案；追踪这个电影明星下次与谁睡觉；剪下报纸上的鸡蛋减价券。大家都很忙，就是抽不出时间来了解一下保险。大家可以开车子去买便宜的鸡蛋，就是不肯花一两个小时去了解对家庭有深远影响的保险。既然在正统的教育制度中没有保险可学，在工余课后大家又懒得去了解保险，而这个社会又要保险来推动发展和维持安定，这个脱节就需要保险代理人来衔接。因此保险代理人身兼数职，是教保险的老师，是做思想工作的指导员，是发掘人性爱和善的传教者，是促成办理保险的推动者，也是投保人的朋友。保险代理人功不可没。

第25节：实话实说谈保险(25)

艺术升华，坚守信念为什么学校从来都不教保险? 因为保险太抽象了! 保险是无色无味，看不见摸不到的异物。大概有哪位校长或教育部长曾想将保险列入课程，竟找不到人能胜任将教课书编写出来。会写的不懂保险，懂保险的没时间写。后来找抽象画大师帮忙，大师摇摇头，保险比他的画更抽象! 大师尚此，普罗大众则更觉得保险虚缈难解，何况还需付钱才能买到。平时付几块钱买个汉堡包，填饱肚子，多实惠；或者花十万八万买部名车四处兜风，多神气。有谁愿意花钱买不能立即享受的虚缈的保险?!

看来保险应在地球上消失，但天下偏偏出了一批勇者，他们将别人不能做或不敢做的工作挑起来。他们摸索，探讨，将保险的本质真相搞清楚，然后将自己的心得与大家分享。在这过程中，他们会受到很多拒绝，挫折、疏离、孤感、指责、白眼、嘲笑、愚弄，甚至痛骂是他们日常的遭遇。但他们了解保险对个人和社会的意义，他们执着、顽强、无畏各种障碍，日以继夜，夜以继日，不辞劳苦地将自己对保险的信念传给大家，他们是保险代理人。

保险代理人要有丰富的创造力和沟通技巧，将复杂但抽象的保险以最简单的具体语言，描绘给大家。例如:人寿保险是家庭的温暖，是冰箱内的食物，是小孩的教育，是孩子的前途，是家族的未来。人寿保险是爱心的延续，是爱心最高的表现形式之一。

各种艺术形式都普遍以爱为主题，但推广人寿保险是唯一的，全部以爱为主的艺术。真正的保险代理人应当是充满爱心的艺术家，他们对客户真诚的爱，也帮助客户通过人寿保险表现对家庭的爱。

保险代理人以人寿保险这种艺术，给我们的生活添加灿烂色彩，给我们的社会带来喜悦和希望， 代理人功不可没。

十五元

我的女儿从小就很喜欢跳舞，从幼儿园起就去舞蹈学校学习。当她七、八岁的时候，舞蹈学校因不足学生而关门大吉。有一天吃晚饭的时候，我与太太闲谈，得知校长最近曾向她推销某种产品，我问太太是否知道校长的学历和其它的经验，或者我们可以介绍他做保险。

突然我的女儿大声说：“N，！”我问她为什么。她说：“绝对不能！”原来，一年前校长向每个学生收取十五元，准备给学生们拍舞蹈表演的相片，但到今相片还没有拍摄出来，钱也没有退回来。

一个小女孩，居然也懂得诚信是做好保险的最重要的条件。

朋友说保险没有用

问：我和先生都打工。我们有两个孩子，分别已读中学和小学。我们计划买保险，但听到一位朋友说，买人寿保险没有什么用，于是我们就搁下来了，应该怎么办，请您分析一下：

答：你的朋友所讲的只对了一半。大多数青壮年是不会死的，可以说人寿保险可能是没有什么用的。但没什么用不是比有用好吗？一个人平安健康总比发生事故而得到赔偿要好得多吧。你的朋友主要着眼于没有用方面，而忽略了当真有用而事前没有准备好的恶果。人寿保险大概有两百年的历史，从来没有一家孤儿寡妇抱怨，他们在丧失经济主要来源后领到的人寿保险赔偿金没有用。我们每个人开的车子都有一个后备的轮子；我们每个家庭都有一笔后备的经济来源才对呀!

我们考虑这个问题，不应着眼于平安无事会怎么样，也不应着眼于会不会出事这方面。而应该着重考虑的是万一真的出了事会怎么样？俗话说“不怕一万，就怕万一”。你们家的租金或房屋贷款、伙食、衣着、交通费、学费、杂费等等每月最基本的开支以及将来小孩子读大学的一大笔钱，是不是靠你们夫妇二人挣来的呢？如果少了一份收入，将会对小孩的生活和教育有什么影响？更进一步想，假如有不幸，夫妇同时出了车祸，小孩的生活费及教育费从哪里来呢？ 万一出了事，你那位朋友是不是愿意和有能力长期负担你的家庭的开支及小孩的教育等所有费用呢？如果他根本没有可能做到这一点，那你就不该听信他的话，而应从你自己的家庭实际情况去考虑才为上策。

第26节：实话实说谈保险(26)

你的朋友劝你不要买人寿保险，是很不明智的。既然他无心无力照顾你的家庭，就不应乱出主意。如果你们听信了他而不买保险，万一出了事，他在道义上怎样面对你的家庭呢？谁去承担残酷的现实的后果？你们的朋友可能有他自己的经验见解，甚至偏见，但那一套并不适用于你们的家庭。保险是一个严肃的事情。严格来说，你们的朋友不是持有执照的人寿保险的代理人，他不应随便给你们意见。进一步来说，在今天的社会，如果你们真的听信了他而不买保险，万一出了事，家属说不定会控告他，要他承担责任。比如说，某甲肚痛，我劝他“不需看医生”，结果他病死了，他的家人追究责任，我往哪里逃？跟医生看病一样，处理保险也是一门专业，不是茶余饭后信口开河的玩意儿。以个人的片面的意见或经验指导或影响别人的保险事宜是一件不智和危险的行为。

保险不是一种商品，而是一种计划和服务。大多数商品可有可无，或可用别的东西代替，或可以推迟获得，有了当然好，没有也不一定会产生严重的后果。但人寿保险对你们的家庭则是必需的，除非你们觉得小孩的生活、教育和前途并不重要。 望子成龙是天下父母心，父母加强对子女的教育，以便他们将来在这竞争的社会战场上不吃亏。我们做父母的考虑周到，安排妥当，不管日后自己平安顺利或有不测，孩子都可以安心完成学业，了结我们最大的心愿。

“ 我不相信保险公司，也不相信代理人，为什么要买保险？”

●你买保险，是因为你、你家人或你所关心爱护的人，因你买了保险而得到的好处。的确，你应与你所信赖的公司和代理人打交道。只要你用心观察、打听、接触和深入了解和讨论，你始终会找到你所相信的保险公司。(N?8)

信用卡的人寿保险

问：我想买一份人寿保险，问过好几家公司，发觉通过信用卡公司买，保险费便宜很多。请问这是怎么一回事?

答：一分钱一分货。普通的人寿保险公司买的，承保范围比较广泛，包括老死、病死、打死、被谋杀死和意外受伤死亡，不只局限于意外受伤而死亡。这就像吃肉饼和薄饼一般，它们都叫饼，但一个满口全是肉，另一个满口全是面粉。

有些信用卡的保险，只保意外受伤而死亡，例如因车祸、塌屋、摔伤、溺水、中毒、爆炸和火灾等事故而至死。保费特别低的保险承保范围更小，例如每个月十元八块全家都可保一百万。大家请看清楚保什么？原来乘坐公共交通工具(飞机、火车和公共汽车等)出事受伤死了才赔一百万。有多少人因坐公共交通工具而死？其实坐在飞机上比呆在家更安全！在家里可能会因各种意外事故而死掉，例如中毒、火灾、爆炸、漏电、塌房、摔倒、打架、抢劫和噎死等等，只不过如果有飞机失事，全世界的人都知道，而且电视、电台和报纸的报导渲染叫人觉得很可怕。其实，每天在医院里有多少人病死，谁有兴趣想知道？

用信用卡买保险，即使也属于比较常规意义上的人寿保险，请留意：第一，那些保险大多不必作体检，或只作简单的健康询问，保险公司要承受较大风险，因此愿意承保的保额很小而且保费相对很高；第二，绝大多数缺少一项伤残或久病不能工作就可免交保险费而得到保障这一福利。普通的人寿保险公司买的，多数可要求有这福利；第三，大多通过信用卡买的人寿保险其中一个条件是，客户仍用这个信用卡。假如有什么原因，取消了这个信用卡(例如忘记缴信用卡年费，或信用卡公司的账目搞得不清不楚，一气之下将信用卡取消了)，这样保单就自动失效了；第四，绝大多数通过信用卡买的人寿保险，那些公司都是小公司。有的承保公司是属于大财团中的一个小小的保险公司，一旦当它发觉赔偿越来越严重、无利可图时，它可以通知所有客户将保单取消。但如果在普通的人寿保险公司购买的人寿保险，是不能随便取消客户的保单的。细心想想，目前身体尚健康时通过信用卡公司买“人寿保险”，但日后，如果身体有变化，如得了心脏病或糖尿病之类，突然接到信用卡公司不再继续承保的通知，那时你找谁保你？

第27节：实话实说谈保险(27)

有些人通过信用卡买人寿保险，被承保公司所属财团的大名所迷惑。这个小小的承保公司的财政和大财团及其它机构的财政是各自独立，互不相干的。当承保公司发觉赔偿越来越严重，将有大亏损时，其它的姊妹机构或母公司不一定会拨款过来支持，他们大多会快刀斩乱麻，发个通知给所有客户，若干天之后，就取消全部保单，干脆俐落。

有很多通过团体办理的人寿保险，也有相似的情况。买保险不能只看表面，要了解实质。

人寿保险并不是简单地买了一份就了事，万事大吉。人寿保险是一个家庭和生意复杂的财务计划之中的一个环节。你应该找保险代理人或财务计划专家分析家庭经济状况、各种需要和条件，全盘考虑，作出适合自己的实际情况和希望的计划。你在专业人士那里得到的意见、计划和将来长期的服务，是比你所买保险本身更为重要。通过信用卡公司买的人寿保险，表面上非常便宜，但往往只是得到一个错误的、虚浮的安全感。这就像你把汽车喷多一层漆，以为可以加固车身了。

上班得到的人寿保险不可靠！

问：我在大公司上班，有很好的福利，包括人寿保险，我是否还需要买个人的人寿保险？

答：除非你是孑然一身，无亲无故，没有感情的牵挂，也没有钱银的债务，没有任何经济上的责任，你可以不考虑人寿保险；否则你最好有一份与你的工作单位无关的人寿保险。

工作单位所提供的人寿保险，由雇主免费或津贴提供。对员工来说是多多益善，是项非常好的福利。但这种保险，却有很大的局限性，甚至可以说不可靠。大凡不用花钱就可以得到的东西，都是价值有限的。

工作单位所提供的人寿保险是团体人寿保险，要继续在公司上班，这种保险才有效。一旦你自动或被迫离开公司，保险在短期内就自动中断。你可能会在新的工作机构得到新的人寿保险，但实际上往往并非平常人想象这么简单和顺利。第一，因为你不一定能在短期内找到工作。第二，新雇主所给予的人寿保险的保额可能比先前的公司要少。第三，可能你要在新的机构工作一段时间之后，譬如三个月才能享受保障。第四，新的机构，尤其是规模小的工作机构的保险公司，可能要求你做身体检查或证明你身体健康才让你参加保险；如果身体有问题就不让你参加保险了。前几年芝加哥区有一位华人工程师，转换工作，偷闲出去游览，不幸出事身亡，原单位的保险自动上失效，新工作单位的保险又未上场。结果其家属人财两空。亲戚朋友发动捐款，帮助其家属暂时舒解经济困难。但长贫难顾，亲戚朋友能帮多少？多久？!

很多朋友觉得离职之后自己可以再买人寿保险，但没有想到那时如果身体健康有问题，如高血压、糖尿病、肝功能不正常、胆固醇过高等等，就不一定能买到人寿保险，或要付出很大代价才能买到。人寿保险不是你喜欢买就可买得到的东西，不是你掏出腰包就可买得到的商品。

保险公司可能允许离职的员工将团体人寿保险转换为个人的人寿保险，但很多人不明白这种转换而来的个人的人寿保险，大多数是很糟糕的保险，不是保险公司正常的个人的人寿保险，其保险费特别高，而福利却很差。为什么这样呢？道理很简单。如果离职的员工身体很好的话，他可以申请正常的个人的人寿保险。当他需要行使这种转换权的话，他的身体必已有了问题，保险公司风险大了，赔偿率特别高，难怪保险公司要收特别高的保险费。这时候，投保人就像砧板上之鱼任人宰割了。

有些团体人寿保险规定，投保者需要工作或参加某种学会、协会或工会等组织才有效。有人曾经病了一年后去世，家属得不到一分钱的人寿保险赔偿。原因是保险公司根据他的团体人寿保险章程，虽然他名义上没离职，但因健康问题他已超过一年没有工作，保险就自动失效。

大多数团体人寿保险对年纪较大的投保人的保额逐步减少。退休时，人寿保险的保险金额几乎完全消失，最多象征性地给予五千元或一万元的人寿保险额。这就是说，在接近人生尽头的时候，也就是最可能赔偿的时候，团体人寿保险就不再奉陪了。团体人寿保险好像猪八戒一样，还未把师父护送到西天就想半途而废。自己的永久性的人寿保险就像孙悟空一样，不把师父护送到西天不肯罢休。

第28节：实话实说谈保险(28)

一个人退休后，仍须人寿保险吗？虽然退休之时可能子女已成年长大，房屋贷款也已付清，但可能还有其它许多情形，需要人寿保险或得到人寿保险的好处。 以为退休时不需要人寿保险，是一种短视和肤浅的看法。

很多人替别人打工相当时日后，总想出来另起炉灶，或改作别行的生意。那时离开原来的工作机构，就要买自己的人寿保险。如果自己做生意，小本钱做不了什么，大投资就要借助银行贷款，那时银行可能强迫贷款者购买人寿保险。如果到时身体有问题，很可能买不到人寿保险。另外自己出来打天下，生意成功与失败，取决于这个带头人，万一有什么三长两短，这个投资就可能泡汤。有自己的人寿保险，就可弥补部分损失和有充份资金运转下去。现在的社会趋势，越来越少人可以在一间公司长期工作下去，因此一早准备好自己的永久性的人寿保险，是有远见的上策。

上面谈到的那位华人工程师意外身亡，他的家人幸得有亲戚朋友相助，但杯水车薪，安慰多于实惠。当一个人去世之后，很多账单送来了，包括医生费、律师费、会计费用、税单以及生前所有债主的账单。只有人寿保险代理人能为其家属送来大笔现金，在其家属最困难的时候，帮助他们缓和、解决经济困难。 亲戚朋友的同情，短期的支持，是很宝贵的，但毕竟不能长久，不能解决实际问题。人寿保险是雪中送炭。只有人寿保险的大笔赔偿金才能够在实际上帮助家属解决困难。“ 我身体很好，何必急着买人寿保险？”

● “正因为你很健康才买人寿保险；如果拖到身体有问题时才买，你缺乏健康本钱，买不起。”

到你发觉身体有问题的时候才买，那时你急保险公司不急，保险公司要慢慢审查，仔细思量，再决定是否接受你的投保或要加收多少额外的保费。何况，几乎所有的意外事故和很多悲剧，与身体健康并没有关系。生死只差瞬间；明智与胡涂，也只是差一份保单。(N?9)

什么是人寿保险?

是时间

你买了一幢房子，每月付一笔钱给贷款的银行。你精打细算过你的收入和开销，只要你继续不断工作赚钱，若干年后你就将欠银行的房子贷款还清了，你就永久拥有这幢房子，可以一直在这里住到老，最后留下给子孙；你也可能将它卖掉，再买幢更大的房子，或者换过一个较小的房子，用省下的钱去环游世界。这是一个很美丽的多年计划。只要给你充份的时间去赚钱，这个计划在不知不觉之中就实现了。

然如，有时人算不如天算。假如有一天因为生病或受伤，你在匆匆忙忙中走了，去到另一个极乐世界。上天不给你充份的时间去赚钱，你走的时候还欠银行一大笔债。你走了，银行并没有念着你过去每个月纳钱进去的忠心和交情，现在有点不耐烦，不客气地向你的家人追讨仍未还的贷款。如果你的家人稍为怠慢几个月，银行就着手将房子没收，便宜拍卖，取回你仍欠的数目，把你的家人赶出去。

如果你在出走之前买了人寿保险，保险公司就将上天短缺给你的时间补上去，好像你真的有很多的时间去赚钱一样，你的家人领到寿险赔偿金，就可以从容地应付银行的催债令。保险公司虽然不能将你拉回来，但保险公司却将你的在世上赚钱的时间有效地延伸，完成你的为家人而拥有房子的多年计划。

你有还未成年自立的小孩吗? 他们还在念书? 或者甚至还不够年龄上学? 你可能一直在熬到孩子长大出身以后就可以轻松了。你不是经常在想:“等他们长大了，我就不需要替他们操心了。” 你的意思是说，你要一直替你小孩操心衣食住行，柴米油盐，几十块钱一双的球鞋，半个小时十五元的学琴费，无底洞似的玩计算机的开销啊! 还有每年一两万元的大学费用。你大概老早已经盘算好，只要你继续工作赚钱，这些费用开销都不大成问题。你胸有成竹，只要再拼它多几年，孩子念完大学, 你就一身松了。为人父母，有谁不望子女成龙?

第29节：实话实说谈保险(29)

但是，有可能癌细胞不找别人只找你，也可能酒鬼开车时盯上了你， 结果你的计划来不及完成你就走了，你没有充份的时间去赚钱来照顾扶持小孩受到高等教育的心愿，功亏一篑，多可惜。

如果你一早准备好人寿保险，你虽然走得匆忙，但保险公司却可以继承你的遗愿，拿钱出来帮助照顾你的孩子的生活和教育，好像将你的短速的人生延伸放长，虽然躯体已归故士，但你的有意义的生命还在继续，随着时光正面地影响着你的小孩。

你也可能计划再工作一段时期退休，在这段工作期间你可以赚不少钱，退休后仍可好好照顾你的老伴。恩爱夫妻，几十年相依为命，你想有更多的时间能够照顾老伴。但人生过程中，还有多少时间呢? 谁也算不准说不出。比较实在的办法，就是参加人寿保险，万一走得早、时间不够，就让保险公司拿钱出来将没得到的时间补上去。

时间就是金钱。每个人每天都有二十四小时或八万六千四百秒钟，但有些人有比较多的天数，有些人有比较少的天数。人寿保险就可以帮助最后有比较少天数的人完成计划和实现心愿。金钱就是时间，人寿保险就是计划和心愿的实现。

“如果我买了人寿保险，太太（先生）领了一笔赔偿金，带着孩子改嫁（再娶），那我不是很冤枉吗？”

●“如果你不买人寿保险就去世，你太太（先生）突然承受沉重的经济压力，要为孩子们的生活和教育发愁。在这情形之下，她（他）被迫改嫁（再娶），你有权利埋怨她吗？” (N?10)

在学青少年应否买人寿保险？

问：请问在学青少年是否应买人寿保险？

答： 一般求学期间的青少年，仍未工作赚钱，也不需要在经济上照顾家人或其它人。因此，在经济角度上看，目前仍不需要买人寿保险。人寿保险的主要功能之一，是补偿投保人去世后所引起的经济损失。

但是，如果家庭经济预算有能力的话，最好能替青少年购买人寿保险。这里有一个大前提，即父母已有了充分的或适当的人寿保险之后，才考虑给在学子女买人寿保险；否则，万一父母去世，就会直接影响子女的生活学业。做父母的为了保障子女能顺利完成学业，无论多困难，都应该够买适当的人寿保险。最少也应保到孩子完成学业为止。

为什么要替青少年买人寿保险呢？原因是读高中或大学的青少年有碰到较多的意外事故的机会。现在很多十五、六岁孩子，开始学开汽车，一方面经验不足，另一方面血气方刚，意气风发，不知天高地厚，难免驾着汽车到处乱撞乱碰，很容易会发生意外事故。

有些家长会想：我们的孩子很乖，不会出事故的。但这些家长没有想到在高中和大学的时候，子女经常需要与其它同学外出，乘坐同学驾驶的汽车，一起去做功课、玩耍、打球、看电影和参加晚会等等活动，谁知道这个司机同学有没有喝酒或服迷魂药呢？

青少年目前在经济上对家庭没有贡献。但再过几年，出来工作，就会“钱”途无量。接着就要成立家室，迟早需要人寿保险。现在趁他们年轻体健，买了人寿保险后，就不必担心。他(她)们买人寿保险并不为时太早。如果条件许可，最好买储蓄性或投资性的保险，或至少也买一份短期的最基本的保平安的人寿保险，每月只花几十元，就可以有几十万元的保险。日后孩子毕业后出来工作，可以接过去自己付保险费了，那时再考虑改为长期的储蓄性或投资性的保险。

父母替青少年子女买人寿保险，还有另一个非经济方面的好处。在这个年纪开始办理人寿保险，可加强小孩对父母的凝聚心和责任感；若是办储蓄性或投资性的长期保险，则可培养省俭积蓄的品性和建立凡事要作长远打算的处事态度，也可训练小孩的理财能力，有利于日后在社会上处事和生活。

会吹牛的大喇叭

问：有一个保险代理人经常来找我，要我买人寿保险。他告诉我，附近某某商店的老板向他买了一百万元的保险，另一间商店的老板娘也买了五十万元的保险。请问我该怎么办？

第30节：实话实说谈保险(30)

答：这里其实有两个问题需要回答，第一，你是否需要人寿保险？第二，如果需要的话，向谁买人寿保险？我们先回答第二个问题。假设你需要买人寿保险，你会向这个代理人买吗？如果你向他买了，他会到处跟别人说，你向他买了多少多少保险，你很想他将你的私人秘密到处张扬吗？如果你附近的老板和老板娘本没向他买保险，而他只是用这方法来引诱你买他的保险，你喜欢跟吹牛大王打交道吗？

作为保险代理人要遵守很多职业道德，其中包括替客户保守秘密和不讲假话。没出息的、平庸的代理人做不了什么大事，大概也做不了什么坏事。但不顾职业道德的代理人则会以邪恶的手法去获取生意，赚取佣金，会随时揪着机会以损害客户来图利。经验证明这种耍小聪明的缺德代理人，帮人不足，坑人有余。

回头来看看，你是否需要买人寿保险，从你的提问中，我没有充足的资料去替你分析，你最好找一位有职业道德和有水平的保险代理人详细讨论。

退休的护士长

有机会与从北京来的保险公司的高级职员交流，谈到寿险销售秘诀和寿险从业员的成功要素。他们告诉我一个事例：有一位年已55岁的退休护士长加入他们的销售队伍，很多人有疑问，她的年龄是否太大了？按一些理论，年纪比较轻的人有精力、冲劲和开放的思想去应付艰辛的人寿保险销售工作，负责招员的经理不太愿意请高龄的业务员。他们到底请了她，没多久她的业绩就名列前茅。好像对待病人那样，她也以爱心对待准客户，准客户也就很乐意向她买保险。有一次，有一个准客户说他已有了房子和汽车，已为老婆孩子尽了力，还要买人寿保险？！这位护士长听了很生气，骂他一顿，说他不爱老婆孩子。过了几天，他还是乖乖地来向她买保险，说她骂得对，自己应为家人着想。

记得小时后很不喜欢护士，生病要打针，护士将屁股扎得很痛；做小学生要打防疫针和种牛痘，又是护士下辣手。后来有一次生病在医院住了好几天，护士阿姨悉心照料，减少了我的恐惧，觉得护士阿姨真好，很亲切；再看到护士不怕脏，不怕倒胃口，帮助病人处理粪便秽物和脓疮，深深觉得她们真伟大，明白为什么她们被称为白衣天使。前一段子发生煞死危机，每天都在电视上看到护士(和医生)无畏地在第一线与瘟疫搏斗，有些甚至献出自己的生命。世上无人不因她们对病人的爱心和对事业奉献的精神而感动。如果没有她们的爱心和奉献精神，今天这个世界会怎个模样呢？

这位退休的护士长能超出大家的观念和祈望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。可能她天生的对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。

很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。何况产品的推销的易难很大程度繁于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。

想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民(BEN FELDMAN)，他一个人的销售量比一、两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他要躲在屏幕后讲话!

第31节：实话实说谈保险(31)

诚，才是良好的、牢固的人际关系的关键。诚，是诚意、诚实、可信。寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意办保险和介绍亲戚朋友。很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。

对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。因为“别人”几乎是任何的人，所有的人，所以他(她)们对准客户有爱心、有诚意是自然其然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。他(她)们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”，也不是《工作手册》的规定。无论做什么工作，不管在任何场合，他(她)们对别人都有爱心。有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其它的人“占上风”。爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。

有些寿险业务员各方面的条件都很好，但是不知什么因由而缺乏对别人的爱心，就很难在寿险业有什么成就。这里我说成就，不是说成绩或业绩。有些人很会卖保险，客户很多，赚的佣金令人羡慕，但他们不一定令人仰慕尊敬。深究其因，就是缺少了爱心，所以客户也并不当他们是朋友，只看待他们是“卖保险”的贩夫走卒，或“卖保险”的明星。

对别人有爱心的人大多是不自私的人，能为别人着想的人，甚至可以为别人而舍弃自己的利益。在抗煞战役中勇敢面对病毒的护士(和医生)就是这种人。有爱心的寿险业务员也应该是不自私的人，他们不但会发出爱和诚的波，而且他们会努力将业务做好，不断下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服务客户。他们会将别人的安危牵挂在自己心中，急起来他们甚至会恨铁不成钢，拿起大棒呵醒顽性脑昏者。那位护士长骂那准客户，也就是她的爱心的爆发。

寿险业务员发出的强烈的爱和诚的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鸣。为什么呢？从有爱心的人发出的波只能够在有爱心的人的心中引起共振共鸣。就好像收音机一样，如果缺少了某一波段，就收不到这个波段的美妙音乐，只可听到令人烦躁的杂音。被护士长骂过的那个人，因为他也有一颗爱心，有爱心波段，所以在经过几天的调频之后，滤去了杂音，最后能与护士长共振共鸣，自动跑回来向她买保险。

从这里我们可以看到，能否办成人寿保险的一个重要条件是当事人有爱心，能为家人或其它所关爱的人着想。这种爱心可能只限于对家人或有限的人，不一定是抗煞勇士般的博爱。人寿保险就是爱，没有爱心就没有人寿保险。大多数人都有爱心。人们辛勤工作养家，带小孩去吃冰淇淋，送孩子深造，买玫瑰花给妻子或情人，这些都是出于爱，是爱的基本表现；而人寿保险则是更高形式的爱的表现。对家人的生活没有责任感的人，对小孩的将来不关心的人，与配偶感情有问题的人，大多数不会买人寿保险。幸好这种人不太多。寿险业务员的工作就是帮助人们将他们的爱心发掘出来，并且认识到买人寿保险是爱的表现和延续。既然主题是爱，有爱心的寿险业务员当然比较容易引起有爱心的客户的共鸣。

前面提到，保险业最需要好像护士长那样有爱心的人。其实更恰当的说法是我们这个社会最需要更多更多的这种人。在当今以经济为主导和以金钱来衡量的社会，人情味越来越淡薄，人们的对家人和对别人的爱心，即使没有消退也在对物质和权力的欲望和追求中被扭曲和搀杂。每一行业都需要对别人有爱心的人，保健医务界和寿险业应是有爱心的人凝聚的领域。因为有很多不畏难、不怕苦和有奉献精神的医务人员和寿险业务员，这个世界充满了爱和欢乐，以及希望。

第32节：实话实说谈保险(32)

耶稣替我们付债

开车经过一座教堂，看见教堂前面竖了一个很大的布告板，板上嵌着几行字：“JE：U： CAME T， PAY A DEBT HE DID N，T ，WE，BECAU：E WE ，WE A DEBT WE C，ULD N，T PAY” ( 耶稣到来，缴付了不是他欠的债，而是我们欠了但没办法偿还的债) 。我对圣经和教义没有什么研究，我猜想这几行字的意思是耶稣替世人赎罪，唤起世人信教的意识。

我忽然有一奇想，假如这座教堂是属于“保险教”的，布告板上的字改了一、两个，JE：U： 和HE 变成IN：URANCE(保险) ，将如何呢？经过这样一改，这个布告版所传的信息很生动地将人寿保险的意义和作用描绘出来。

人们为什么要信教？据说，因为需要耶稣的帮助，只有耶稣才能帮助他们解决自己解决不了的问题；信了教，耶稣会来帮助解决。

人们为什么要参加保险？因为需要保险的帮助。有很多事情，人们不能自己解决，需要保险帮助解决。有人向银行借了一大笔钱，买了一幢房子。突然间“蒙主宠召” ( 如果他是基督徒的话) ，或去了“极乐世界” ( 如果他是佛教徒的话) ，或干脆讲得俗一点，两脚一翘，留下一大笔家人很难应付的债。幸好他是“保险教”的信徒，老早参加了人寿保险计划，他走后，由保险公司来付这一笔债，让他的家人能够继续在这舒适的安乐窝生活下去。保险公司并没有欠银行的钱，但在这紧要关头，保险公司还是替他的家人将债付掉。

有很多人有另一种债——儿女债。有了家庭，生儿育女，不但要照顾小孩的生活，而且要尽力提供良好的环境，希望小孩得到良好教育的机会。小孩还在娘胎内，做父母的已下意识地为小孩的将来和家庭的骄傲而借了一笔“债” 要偿还。万一做父母的有什么三长两短，谁去还这笔“债”？还未成年成材的小孩当然不能或者难以将摊子接过来。如果做父母的加入了“保险教”，人寿保险的赔偿将帮助偿还这笔儿女债，让小孩有安定的生活，能够继续得到接受良好教育的机会。

有很多人很有孝心，知道父母辛苦养育之恩，希望父母在年老时能得到自己的悉心待候照顾，能安享晚年。要做到这样，第一，最要紧的是有心；第二，最好还有经济能力。基本上，做子女的有心自然会有办法照顾老人家；只怕做子女的万一先走一步，白头人送黑头人之后，谁在经济上继续照顾老人家呢？后生欠了父母的养育之情，还未来得及回报，欠下这一笔“债”，谁来偿还？对“保险教”教徒，由保险代替偿还！有些人很会赚钱，离开这世界后留下大笔财富给子孙，叫他们吃几辈子也吃不完。但有可能，不久山姆大叔对这些幸运的子孙说，老头子走了，但留下一大笔债要子孙还给山姆大叔。山姆大叔说：“不错，你们的老子很会赚钱，但我是他的沉默的合伙人，他所赚的钱有一部分是属于我的，现在他走了，我也该结算一下，拿回我那一份，这里是你们应缴的遗产税的税单，请你们赶快将这笔债还清吧。”如果老子听过“保险教”的真理，诚心参加了保险，人寿保险的赔偿就可以帮助缴付欠山姆大叔的债，要不然，幸运的子孙可能要紧急贱卖家产来缴付遗产税。

我们可以看到，很多人有意无意地欠了不少有形无形的债，他们很有责任感，一直想将这些债还掉，但世事变化无常，老天不等他们将这些债务还清就将他们调走了。但作为有责任感的人往往是“保险教”的信徒。信者得救，是基督教的布道和告示中常见的宣示；信者得助，是“保险教”的要义之一。

天下真的有“保险教”吗？让我们看看人寿保险具备有那些宗教的特点。首先，所有的宗教都讲信字，你不相信它，它就不是你想认同的事物，就不是你的宗教。当然，教会和教义要值得你信你才会去信。而保险呢，最重要的就是这个信字，就如神职人员的不当行为会引起信徒和公众对教会和教义引起怀疑一样，保险公司和代理人的不当行为也会引起公众的不信任。没有保险公司和代理人的信用和真诚，没有客户的信任，就没有保险或没有持续的保险。

第33节：实话实说谈保险(33)

第二，几乎所有的宗教都是以爱为基础的，都要教徒发扬爱心。人寿保险的基础也是爱，有爱心的人才会参加人寿保险，有爱心但仍未参加人寿的人一旦接受了人寿保险的真理以后，都会乐于参加人寿保险，人寿保险是他们对别人的爱的表现和延续。

第三，不管教义如何吸引人，各种宗教都有传道人将教义传给大众，传道方法有不同的形式风格，有静修、念经或抄经文的低调方式，也有数以万人参加的轰轰烈烈布道大会。保险也是要有一大批传道人将保险的要义和福音传播给大众，这些保险的传道人要像苦行僧那样广结良缘，挨家逐户讲述参加保险的好处，说服大家参加保险。优秀的保险代理人与优秀的传道人一样，将自己的工作看成神圣的使命，希望有更多的人能够得到帮助。优秀的神职传道人在心灵上和精神上帮助世人，优秀的保险传道人不但在心灵上和精神上鼓励大家发扬爱心和责任感，而且在经济上通过保险帮助世人，大家都有一个使命感，为世人带来安心、欢乐和希望。

“ 人寿保险有什么功能？”

最基本的功能是保障。当投保人因受伤、疾病或年老而去世，保险公司将投保的赔偿金交给受益人。有些人寿保险，尤其是长期的人寿保险，除了保障外，还有累积资金的功能，有钱存下来供将来使用。(N?11)

情重心畅 长命吉祥

问：我的先生不肯买人寿保险，因为有一个朋友买了人寿保险没多久就在车祸中死掉了。我先生说如果那朋友不买人寿保险就不会出事，所以他坚决不买人寿保险。结果我买他不买。请问我要怎么样才能叫他买？

答：我不知道。你是他的妻子，知夫莫若妻，他不听你的还会听别人的？他不肯，你和你的家人只能自求多福。

其实这不是保险的问题，而是个人的人生观，价值观，是人的情感和责任感，这是保险和保险代理人以及其它任何人无能为力的范畴。每人对自己都有一定的评价，认为自己对别人有价值的人都会乐于买人寿保险。很少对自己不敬重的人会买人寿保险。

你先生真的相信买了保险后会容易出事吗？如果真的，为什么他让你买？他不怕你买了保险后容易出事吗？为什么他对自己惜身如玉，而对你却无所谓呢？可见买保险不会带来不祥，但不买保险的心态和背后所显示的问题才令人不安。

在这个世界上，有数以十亿计的人买了人寿保险，但他们都还好好地活着，并没有很快死掉。还因为他们都买了人寿保险，知道自己为所爱所关心的人尽力做了一点事，得到一些保障，他们为自己做了好事和做了应该做的事而高兴，因所爱所关心的人不必忧虑而放心，所以他们可以比不买保险的人活得更快乐，心宽精神爽，更健康，更长命。而且，通常买人寿保险的人都比较有责任感，有责任感的人行事比较谨慎、小心，出事故的机会相对也比较少。

人寿保险的基础是爱，是买保险的人对受益人的爱的表现和延续。没有爱可以有婚姻；但没有爱，就没有人寿保险。

如果买了人寿保险后容易出事死掉的话，保险公司通通老早已经关门了，你们的朋友也没机会买人寿保险了。其实你们的朋友真幸运及时买了保险，更正确地说，你们的朋友的家人真幸运，他们有两种的幸运：第一种，他们是一位有爱心有责任感的人的家人；第二种，那位朋友及时在出事前买了保险。有些人虽然有意识买保险或知道保险的好处和重要性，但一直在拖，拖，拖，拖到身体有问题后或出了事故后才发觉拖得太久了。

当一个寿险客户去世后，很多亲戚朋友同事邻居来探望未亡人，或瞻仰遗容或参加葬礼。在那些场合，保险代理人是最受感激的人。办完后事，除了日常的水电煤气和房子贷款或租金的账单外，家人将陆续接到医生、医院、救护车、殡仪馆和债主等等账单，稍后还可能收到会计师、律师和税局寄来的缴费通知单，只有保险代理人带来可以立即可用来解困的保险赔偿金。

第34节：实话实说谈保险(34)

大冬瓜

阿明结婚不久，两夫妇用积蓄开了一间小店做生意。这生意赚不了大钱，但总比打工略胜一筹。他们虽然还没有小孩，但都各自买了一份十万元的保险。恩爱的夫妻买人寿保险。

俗话说﹕“相见容易，相处难。”他们夫妇逐渐发觉对方人品很好，但性格与自己的越来越不同，很奇怪，为什么在结婚之前没有发觉呢﹖难道真是“情人眼里出西施”﹖尤其是开了小店之后两人朝夕相处，白天困在店中晚上聚在家中，没有什么活动，没有与外界接触，对方的好处在结婚之前已经了如指掌，现在一闲下来，只见到对方的缺点。一天，我和太太去探访他们，阿明嫂向我太太诉说女人的心事，而阿明偶尔向我表述做男人的烦恼。我们不是婚姻咨询专家，只能劝他们看开些，互相忍让。

三年后，阿明嫂离开了阿明，搬去了另一个城市。阿明嫂打电话给我，叫我将她的人寿保险受益人改为她的妹妹。她觉得在美国生活没有安全感。虽然与她丈夫分手，但还是准备将人寿保险存下来。

阿明是独子，父亲早去逝，由母亲独力把他抚养长大。阿明嫂搬出之后，阿明很伤心，想将他的人寿保险取消。我提醒他，他的母亲年纪已大，还需要他的照顾。阿明“啊﹗对呀﹗”一声感叹，就将受益人转为他的母亲。

阿明妈代替了阿明嫂在店中帮忙，平平淡淡地又过了几年。有一天，阿明突然觉得胸部作痛，呼吸困难，朋友立即把他送入医院。医生来不及抢救，他就停止了呼吸。勤奋﹑孝顺的阿明，四十刚出头，就辞世了。

两个星期后，阿明妈的情绪比较稳定了，我们将十万元赔偿支票交给她。大家沉默很久，阿明妈封了一百元利市给我。我告诉她不必给我钱，但她坚持要我领受这份利市，最后我提议十元利市即可，终于解决了这项“争执”。

几个星期后，我帮阿明妈处理一些文件和安排一些事务。她把小店廉价卖掉了。她所有的积蓄和保险赔偿费，除去了医院费和葬仪费以及其它债务，手头上还有十多万元，再用数万元付清房屋贷款，将一部份余款存入保险公司的储蓄退休户口，另一部份存入银行，收利息作为日常生活费用。

从此，阿明妈经常在早上与其它老人一起打太极拳，然后去喝茶聊天，傍晚在后园料理菜地。端午节前，阿明妈一定会送一串粽子给我们。秋初，阿明妈携一个自己种的大冬瓜来我们办事处。种瓜得瓜，这是保险代理人最大的喜悦。

“我还年轻，何必这么早买人寿保险﹖”

● “如果有一个醉酒鬼开车迎面撞过来，他那双蒙眬醉眼，是不会看清我们是年轻还是年老的。”

没错，年轻”人病死的机会比较低，但意外事故的机会似乎人人平等。我们不妨趁年轻”时身体好，可以用比较低的保险费尽早办好人寿保险，免得日后身体与其它条件有了不利的变化，难以获得保险；此外，早些办好人寿保险，还可以尽早累积一笔资金供将来运用。(No.12)

精明生意人的象征

在美国做生意，要买很多种保险，而且开销真的不少。最基本、一定要买的是责任保险和劳工保险(也叫工伤保险), 基本而且重要的保险是财产保险和生意损失保，若有可能，最好还能够买员工医疗保险、重要员工保险、合伙人互保保险、伤疾收入保险和退休金计划等等。对小生意来说，大多只买责任、财产和劳工三种保险，个别的只买责任保险。

有些生意人对商业保险持消极态度，不想买，不愿买，随便买，拖延买，被迫买。典型的具体表现有下面几种：

*买保险时不管内容细节、公司背景和代理人的信用服务，要最便宜的(到出事后再骂人) ；

*不搞清保障内容和不保的项目，总之买了保险就可以万事大吉(将来有事故后再埋怨人家不老早讲清楚) ；

*以自己的认知和意志去强解和处理保险，(总之都是人家无理) ；

*不及时交保险费( 出事后再数说人家拒赔无情) ；

第35节：实话实说谈保险(35)

*对保险公司的询问、检查、调查和提出的安全措施缺乏合作和配合(收到保险公司取消保险的通知后才急忙张罗) 。

为什么有生意人会对商业保险持有消极态度呢？当然，最直接的原因是买保险要付钱(而且还可能要付不少的钱) 。谁愿付钱？如果不需要付钱，还有谁会不喜欢保险？

这么浅显的道理有谁不明白？但是，且慢，在这个世界上，尤其是做生意，有什么是不需花钱的？租用厂房店铺要钱，进货雇人要钱，纳捐交税要钱，请客户吃饭也要钱。但为什么生意人租店铺时都会将租约细节搞清楚，进了货还要认真验货，雇了员工会按照规矩对待他们，交税不敢拖延，请客户吃饭要讲排场呢？所以，买保险要付钱不是真正的原因。症结是生意人觉得花钱买保险不值得，没必要，可有可无(反正倒霉出事的永远是别人) 。

我们可以看到，这里存在着对保险的认知问题。有些人说，保险没有什么用，是不必要的开销负担，甚至是保险公司搞出来骗钱的花样。换句话说，有些人不知道保险的社会价值和对经济发展的推动作用。我们闭着眼睛想象一下，如果这个世界从来都不曾出现过保险，工商业将会怎样呢？火灾将商店烧毁，店主没钱修复，繁荣的商业区变成废墟；工人受伤得不到保障，家人整天缠着雇主讨生活费；电器漏电电死人，家属要向商店和制造厂对讨个公道；做生意的人发觉，生意不可为，生意不可大。没有保险，没有大工厂，没有大规模远距离交通运输，没有新技术，没有新产品，没有活跃的贸易，没有繁荣的商店，没有消费者，整个社会只有小农、作坊和贩夫的低水平经济活动，也不会为对保险不喜欢的人提供做生意的机会！

原来商业保险是商业发达的衍生产品，也是商业发达的保证。不必看两、三百年前的西方世界，只需要看二、三十年前的中国大陆。那时经济发展的水平很低，根本不存在商业保险。现在中国经济繁荣，各国保险公司争着去中国开展业务。六十年代，香港经济起飞，政府不断加税，市民怨声载道。记得有一次财政司发表报告，说“加税是繁荣的象征” 。后来香港人享受到繁荣的好处，反对加税的怨声渐渐消哑。我们也可以套用香港财政司的话: 保险是繁荣的象征。

做生意的人明白了保险的社会价值和对推动经济发展的作用，就会对保险采取更积极的态度，少了格格不入或无可奈何的情绪。对大环境认知的改善，最后会贯彻到具体的表现。他们将保险费看作好像只房租、水电、员工薪水和货物材料等等的基本和必要开销，不再当成可有可无的浪费和毫无价值的负担。

更进一步，生意人不但将保险看作日常必需的开支，还将保险作为投资的一部分。这话怎说呢？不管做哪一行业，做生意就要设备、货物和人才等各方面投下资金，希望这些投下的资金可得到很好的回报。日后买保险分期付的保险费可以看作是这样投资的一部分，只不过大部分资金在开始时一大笔地投下去，有些小资金在以后才补投进去，何况以后才投进去的小钱可能比前期投进的大钱更重要。经验证明，精明的生意人喜欢向可靠的保险公司和代理人买保得比较好的商业保险。精明的生意人比较达观和宏视，生意也做得比较顺；心窄视短的人做生意，不但对保险有抗拒，对生意的处理、管理和发展也会有很大的障碍。有些人不愿将保险认真处理好，表面上看起来“生意难做” 或“开支太大” 是原因，但根本上来看，因为他们的概念、意识、知识、能力和修养等综合因素令他们陷入“生意难做” 的困境，拔不出来，提升不起，不能达到更高的境界。保险只是他们众多问题中的一个，有指针性的一个。当然，这些人之中，有的会说，我做生意还在赚钱，搞得不错，怎能因为保险的处理欠妥而弹我？他们不明白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者迷。再次套用香港财政司的话：精明看待保险，是生意人精明的象征。

第36节：实话实说谈保险(36)

我们细心观察，会发觉在华人自雇专业人士和从商人士中，普遍存着得到一点点成绩以后就偏安满足，少有继续努力提高发展或者做得更完美。所以有些人对保险，不是以保障现有的成果和将来的发展的眼光来看，而是以偏安满足眼前状态得过且过的意识来看待。眼前嘛不会出事的；将来嘛，什么是将来？所以，我们可以掌握到一个普遍的规律：买大保险的人是做大事的人。

信者得助得救

在一次代理人的聚会中﹐有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事﹕几年前他卖了一份健康(医药) 保险给一位女士﹐一年后她发觉得到初期的鼻咽癌﹐他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的﹐她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月她来到他的办公室要将那份保险取消掉。他吓了一跳﹐有癌症的人要将保险取消掉﹖﹗

原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起来的气功。据说这套气功很玄很灵﹐有不少信徒练功后治好各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险﹐要取消也应等候一段时期才取消。但她不听﹐坚持立即将保险取消掉﹐不必浪费钱去付保险费。

过了大半年﹐那代理人在街上碰到她﹐她很自信地告诉他﹐她每天都练气功﹐不必再去医院治疗。再过一段时期﹐他又在街上碰到她﹐后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他﹐她感觉很好﹐气功很有效。聊了几句﹐大家分手﹐但她的老父拉着他小声说﹕"你不要相信她的鬼话。你看﹐她连说话都很困难了﹐还到处对人说气功很有效。唉﹐这些害人的东西﹗"

这位代理人说﹐本来初期的鼻咽癌是容易治疗的﹐活存率很高﹐可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理﹐省了一些医疗费﹐但最后将自己的健康和性命也省掉了。

气功﹐尤其是柔性气功﹐对修心养性和自我健康很有帮助﹐修练有心得的人的确能够自我治疗某些疾病﹐但并非每个人都能达到这个境界﹐更不是所有的病都能用气功治好。然而﹐若将气功吹得既玄又灵的话﹐练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者﹐尤其是患有病疾或有不愉快经历的人﹐若果听信一套似是而非的"道理"﹐不能分别出信仰或妄言和科学的不同﹐不知道个别事例不能代表整体﹐不明白出发点和最终结果是两回事﹐就很容易以希望代替理智﹐最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者﹐若能及时治疗﹐加上气功的健身﹐她就有可能用清淅的声音向大众宣扬气功的好处。

有一点可能令很多人不解的是﹐为甚么她当时决意要将保险停掉﹖表面上看来﹐她是为了省一些保险费﹐或者粗暴地说﹐她当时非常愚蠢或固执﹐当然我们也可以责怪她的练功师傅或师兄师姐给她不良的讯息和意识﹐间接害了她。

从保险的角度来看﹐这主要是一个信字﹐相信的信。作为保险代理人﹐要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事﹐有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险﹐不管表面上甚么原因﹐这些都是准客户和客户的借口﹐也是代理人自我蒙蔽的解说﹐最根本的原因是准客户或客户不信代理人﹐或相信其它人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门气"功"师祖的话多于代理人的话﹐所以她并没有接受代理人的劝告﹐没有将保险保留﹐也没有积极去做治疗。

很多保险代理人不明白"信" 字的威力﹐尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻”人在加州集体服毒自杀﹐原因是他们参加了天门教﹐教主告诉他们世界末日己临﹐要大家一起上天。其中两个人被及时救回﹐并且接受了媒体的采访。通过电视﹐全世界的人都知道这件事情﹐也为这两位获救而庆幸。不料过了几天﹐这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗﹖不。祇不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力﹑有心思替他将保险办好的时候﹐当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候﹐当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候﹐总之当客户在"信" 方面仍有所欠缺的话﹐他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会﹐休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例﹐他没有做成生意﹐他不解是甚么原因。我细心地听了他的陈述后﹐说归根结底﹐那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后﹐我们又再次在开会时碰头﹐他告诉我﹐他慢慢体会到﹐一年前我向他讲的很对。

第37节：实话实说谈保险(37)

在保险方面类似这样的事情多得很﹐每天都有。保险代理人告诉客户﹐最好早点办好保险以保障家人的生活和教育﹐但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况﹐乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西﹐结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的气"功" 总会有信徒一样﹐乙代理人肯定也会有他自己的市场﹐祇不过他的市场始终会萎缩的﹐阿乙会发觉日子越来越难过。所以做为保险代理人﹐尤其是有志长期服务人群的代理人﹐最重要的是凡事要为客户着想﹐提高自己的能力﹐建立起自己的信用﹐和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中﹐总是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好像是传福音的工作﹐一个人相信﹐一个人得助(甚至得救) ﹐一个接一个做下去。

“ 我不想买人寿保险，因为买人寿保险不吉利。”

●“买人寿保险最吉利。因为保险公司觉得你身体健康﹑精神好，会长命，所以愿意卖给你。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。”(No.13)

流言不可畏，没脑才可怕

问：我不想买保险，因我听一位朋友说，有人买了保险，但保险公司不赔，所以，我对保险很怕。请问我应该怎么做呢？

答：你除了用你的耳朵之外，还应用脑子。

你的问题中没有提及为什么没有得到赔偿，看来你根本就不知其详情。首先，我们要实事求是地搞清楚那是怎么回事。是保险公司倒闭了？是代理人没有将他的保险费转交给保险公司？他自己没有搞清楚自己究竟买了什么样的保险，还是代理人有意无意讲错给他听，使他以为自己买了某种保险？保险公司并没有批准他申请的保险，还是他根本就没有买保险？他在事故发生后才买保险，还是过了期才交保险费？他在申请保险时没有如实回答问题，还是代理人在办理赔偿时乱作报告？他在出事后没有按照保险公司的规定或指示去做，还是他根本就没有向保险公司提出索赔？他是否通过非法手段去买保险，还是因犯法而出了事故？ ……？

他对保险无知，或对代理人有成见而不负责任地乱散流言，还是有意欺诈而散布流言？他是无头无脑地传播流言，还是你无头无脑地误解他的意思？……我们要知道保险业大概已存在二百年，保险在国计民生中占了重要的地位，除了个别的情况之外，保险公司是不可能随便无理拒绝赔偿的。

你需要保险吗？你需要买保险吗？如果是，你就尽快办好这件事情，不要理会别人对保险的闲言流语。有人说他买了一件新衣服，一穿上就发觉钮扣掉下来了，难道你从今以后就不买新衣服了吗？有人说他上馆子吃了一顿之后就拉肚子，难道你从今以后永远不上馆子吃饭吗？该做的事情就做完它；想做的事情，就做完它，不要没头没脑地听别人胡说。

当然，你不会随便买一份保险。你应该找可靠的保险公司和可靠的代理人办理。你可与答理人详细讨论你的需要，你的情况，让他替你办一份实际可靠的计划。你可以尽量提出问题了解清楚，你就可以省却将来很多的麻烦。如果你觉得满意，甚至可以介绍你那位不喜欢买保险的朋友参加保险哩。

“ 我退休时孩子已长大，房子贷款也付清，我还有退休金和各种投资储蓄，何必拥有自己的人寿保险呢？”

如果所有的事情都按照理想化的意念去进行的话，这个世界上没有人需要人寿保险。但现实生活中，有人因为身体问题或其它原因还未退休就走了，有人被迫提早退休，有人还未退休就发觉原先的算盘打错了而陷入经济困境，有人后悔没有趁早买多些人寿保险，有人叹息没有早点去了解和利用人寿保险。退一步来说，即使一切顺利，适当地利用人寿保险，可以帮助照顾自己和老伴的退休生活，应付因年老多病而引起的额外开支，可以为小孙准备教育基金，可以平衡财产分配，可以有更多流动资金缴交遗产税，还可以捐赠公益事业，遗爱人间，人走精神在。(N?14)年薪六十四万元的母亲

第38节：实话实说谈保险(38)

有一年母亲节﹐某一大报发表了一篇研究报告﹐说一个做家庭主妇的母亲﹐身兼十多个重要的职务﹐是家里的财务主管﹑会计和出纳﹐是小孩的保姆﹑教师和导师﹐是老公的秘书﹑助理﹐是家人的护理和心理医生﹐是厨师﹑司机和清洁工﹐是布置家庭的装饰师﹐是修补房子家具的技工﹐是小区邻里的公关﹐是全家健康愉快和谐有序生活的组织者和行政主管…….. 该研究报告说﹐每一职务要找别人做的话﹐加起来一个做家庭主妇的母亲应得到六十四万元的年薪。

当然﹐这篇研究报告是为了应景母亲节而作﹐半正经半开玩笑地讨好天下的母亲。那个六十四万元的数字是如何算出来﹐不得而知。我们华人有很多用来说明问题的惯用的数字﹐这些数字并不具有﹑也不必有准确性﹐例如"相差十万八千里" ﹐"没有一千也有八百" ﹐"家财千万" 和"一钱不值" 等等。老美也喜欢用"六万四千元"或"六十四万元" 来表示一个问题的复杂或一样事物的高度价值。试然﹐没有读者会相信一个家庭主妇母亲应当支薪六十四万元﹐也没有人会争拗是否真的值六十四万元。大家都得到一个讯息﹐也都同意﹐做一个妻子和做一个母亲不容易﹐非常辛苦﹐贡献很大。无疑这篇报告给贤妻良母很高的评价。

今年母亲节前﹐CNN访问一个Salary.com的人 ﹐这个Salary.com专门调查﹑分析﹑研究和报告各行各业的工薪报酬的情况。根据他们的分析﹐普通人一天祇工作8小时﹐但一个母亲从早到晚工作十多个小时﹐每周七天﹐她的工作要找别人去做的话﹐一年的代价是十三万一千元。看来这个数字很接近现实。你看看﹐现在找人上门打扫房子﹐三﹑四个小时就要五十元到一百块﹔找技工来检视一下暖气系统﹐不用半个小时﹐不收一百也要八十。但辛勤的母亲﹐却每天从早忙到半夜﹐一星期忙七天﹗要知道﹐你要先赚一百几十元﹐再交税给政府﹐才剩下一百元请人来打扫房子或做其它甚么事。所以一个母亲可以出去外面打工﹐每天工作十六个小时﹐一周七天﹐连加班费一年才得到十三万一千元﹐扣去税后﹐带回家的还不到十万。这样看起来﹐十三万一千的年薪并不过份。在现实中有不少职业女性﹐每周工作祇工作四﹑五十个小时﹐年薪也有十万﹑八万﹐有些甚至十多廿万。

这两个报告﹐提醒人们认识到做家庭主妇﹑做母亲和做妻子的经济价值。讲钱有点煞风景﹐甚至有点佣俗﹐但到底这是个以经济活动做基础和以经济价值作衡量的社会﹐无可避免地要讲钱。有时如果完全不讲钱﹐很多事情会给空洞化了。

在生活中﹐她们的经济价值往往不经意地给忽视了。有些有大男子主义的大(大﹖) 男人﹐甚至故意贬低她们的价值。有些家庭﹐做丈夫的买人寿保险﹐做妻子的不买人寿保险。原因﹖老公说"她没上班﹐她没赚钱﹐不需要买人寿保险" ﹐"她赚的钱不多﹐若果她出了事﹐我一个人的薪水都可以应付" ﹐或者"等她赚(多点) 钱以后再买吧"云云。有些妻子附和这些说法﹐不买﹔有些不赞同﹐但碍于老公掌握经济﹐老公说话算数﹐想买也不能买。当然也有女强人﹐虽然老公赚的钱多﹐老娘说话才算数﹐我说买就买。大家细心留意一下﹐女强人当家的﹐整个家庭都会整治得很好。常言说﹐一个成功的男人后面﹐有一个女人在支撑着。看来﹐家中有女强人主政﹐家道兴旺无疑。我相信﹐有一些本来以妻子不赚钱或少赚钱而认为做妻子不需要买人寿保险的人﹐知道了这两个报告后﹐会认真重新考虑。一个主妇﹐一个妻子﹐一个母亲﹐薪酬值十三万一千也好﹐或祇值一万三千一百也好﹐具体的数字不重要﹐重要的是﹐我们要认识﹑承认肯定和赞赏她的贡献和价值。

如果我们从大局出发﹐以长远的眼光来看﹐她的角色的价值可能远远超越六十四万元﹗这话怎样说呢﹖她做好贤妻良母的角色﹐持好这个家﹐让全家人健康快乐地生活﹐老公可以安心和有效地工作﹐不断赚钱带回家﹐孩子可以专心读书﹐将来有出息有成就﹐这些效果要用多少钱来量度﹖﹗相反﹐如果一个家庭缺少了一个贤妻良母﹐全家的生活一团糟﹐孩子顾着看电视不做功课﹐在外面结交损友学了很多坏习惯﹐发烧也没有人照料﹔做父亲的工余在家里还要做家务﹐上班时无睛打彩﹐孩子生病还要请假﹐又耽心老板不高兴﹐还可能给学校召去谈谈孩子的令人伤脑筋的事……. 没有贤淑能干的妻子在后面支持﹐丈夫的工作和事业将怎样﹖没有母亲照料﹐孩子的学业和前途将怎样﹖孩子在好的学校毕业出来﹐与没有好好念书﹐每年赚的钱就相差好几万元﹐再加上将来的高升和发展﹐其收入一辈子可以相差数以百万甚至千万计算。

第39节：实话实说谈保险(39)

虽然赚钱不是人生唯一的目的﹐赚钱多少也不是一个人成功与否的标准﹐但有哪个做父母的不想自己的孩子在各方面有成就﹐包括经济上的成就﹖退一步来说﹐或更确切地说﹐进一步来说﹐撇开经济﹐"各方面有成就" 也就包括身心﹑精神﹑品格﹑气质﹑理想﹑思想以及对社会的贡献等等﹐这些可能甚至比经济上的成就更重要更有意义。试想一想﹐一个家庭﹐做丈夫的在日常工作之外﹐还要做本来妻子做的或妻子帮忙做的事情。因为父亲已无时间和精力﹐做孩子的不但少了母亲的关爱和照料﹐也少了父亲的关爱和照料﹐自然会影响到孩子的成长。孩子不但失去了妈妈﹐也失去了半个爸爸。如果做妻子(做妈妈) 的有人寿保险﹐这个家庭领到一笔赔偿金﹐就可以有钱请人帮忙做家务﹐接送孩子﹐辅导孩子功课﹐送小孩去学唱歌﹑跳舞﹑画图或游泳等课外活动﹔做爸爸的可以集中精神工作﹐公余可以有多点时间与小孩一起﹐让小孩感到父爱亲情。甚至有可能﹐做爸爸的可以干脆放下工作或少做工作一段时期﹐亲自照顾小孩﹐减少失去母亲对小孩的冲击。当然﹐对"大男人" 来说﹐这是难以接受的。但是如果他们心平气静地想一下﹐尤其爱心促使他们考虑到孩子的身心和将来﹐他们可能会豁然想通。几年前﹐有一个年轻”有为的大公司主管﹐为了好好地照顾小孩﹐毅然放弃年薪数十万元的高职﹐留在家中照料小孩好几年。

有些做妻子的不买人寿保险﹐即使丈夫想她买也不愿意买。表面上也有很多理由﹐诸如"我没上班" ﹑"我赚的钱不多﹐没有我的收入﹐老公那份收入也够了" 。说到底﹐是她没有认识到自己的价值和自己的贡献﹐仍未摆脱"男人比女人重要" ﹑"男主女副" 或"男主女附" 的思想。这些女人看到这两份报告﹐大概会受启发而"思想解放" 吧。其实在中国大陆早已有女性撑起"半边天" 的思潮﹐比很多国家更接近男女平等。在当今的社会﹐即使妻子待在家中或出外赚钱不多﹐一个家庭都要靠夫妻两人去扛起来﹐祇不过目前仍未有一个机制将妻子的辛勤和贡献用薪酬的概念"数字化" 。如果这个机制建立起来﹐大多数的家庭中妻子的"薪酬" 会比丈夫的高﹐做丈夫的和做妻子的再也不能以"妻子不赚钱" 或"妻子赚钱少" 为理由而妻子不买人寿保险。大家可能有一个概念﹐觉得阿拉伯文化中不重视女人的地位。但阿拉伯有一谚语﹐"教好一个男人﹐祇是教好一个人﹔但教好一个女人﹐却教好了一个家庭"。我们是否应该借用这个阿拉伯的智慧来看待做妻子的﹑做母亲的人寿保险呢?

保险业已认识到这一点﹐先走了一步。一个家庭主妇申请人寿保险﹐在申请表中职业这一栏﹐以前是填"家庭主妇"(House Wife), 现在改填"持家者"(Home Maker) 。小小一个名称的改变﹐反映出女性价值的大幅提升。当然﹐一个职业女性﹐不但要应付日常工作﹐还要持家﹐责任更重﹐价值更大。其实人们老早已感觉到做妻子﹑做母亲的"经济价值" ﹐祇不过没有以"薪酬" 这个概念表现出来。大家都知道﹐餐馆在母亲节的生意比父亲节的好得多。为甚么呢﹖撇开"母亲伟大"(父亲也伟大呀﹗) 这类空话﹐我看多多少少反映出做丈夫和做孩子的内疚﹕老婆和老妈一年辛苦了364天﹐没有拿到薪水﹐也没有得到甚么名衔奖状﹐实在过意不去﹐就找这一天让她休息一下﹐大吃一顿﹐聊表歉意(然后叫她死心踏地无偿地再干364天 ) 。我们为甚么不能将这份歉意提升为对她的价值和贡献的肯定﹐用替她买人寿保险的形式表现出来呢﹖不像母亲节大餐那样聊表心意﹐口惠而实不至﹐这份人寿保险不但实惠﹐而且真诚庄重。

有些做妻子的不买人寿保险﹐说"万一我死了﹐他可以再娶一个" 。大多数情况下﹐这是一个推搪的借口﹐真正的主要原因是不能认识到自己的价值和贡献。如果她们对自己有个肯定的话﹐她们会对老公说: 没有我﹐你和孩子多惨啊, 这个家都不知会怎么样子。即使你再娶一个﹐她肯定不如我强﹗

第40节：实话实说谈保险(40)

有些妻子不肯买人寿保险﹐表面给的理由是"没钱"啦﹐"不需要"啦﹐"老公那份收入已够用"啦﹐等等﹐但没有讲出的真正原因是怕老公再娶。你说她保守也好﹐小心眼也好﹐占有欲强也好﹐或者说她爱老公爱得深也好﹐其实真正的原因还是没有认识到自己的价值和重要性。

如果她们真正认识到自己的价值﹐加上她们真正爱丈夫和孩子的话﹐她们会很大方地这样想﹕如果我走了﹐你真的需要找另一个伴侣照顾你和孩子的话﹐你就找一个可靠能干的（虽然我知道﹐她怎样也比不上我）。如果做妻子买了保险﹐走后留下一笔赔偿金给老公和孩子﹐他们就有较充份的经济条件去请人帮忙做家务和照顾孩子﹐做丈夫的也就没有经济上的压力去想娶另一个人回来﹔反过来﹐如果妻子走后没有留下一笔赔偿金﹐做丈夫的没钱请人帮忙﹐自己忙不过来﹐不能不考虑再娶﹐因为算下来﹐再娶可能会更省钱﹗而且可能要尽早进行﹐不能慢慢物色比较理想的人选﹐结果在匆忙中找到不会好好地对待自己和孩子的新人。所以﹐做妻子的若果不买人寿保险﹐万一自己走了﹐还有权利妒忌丈夫再娶吗﹖﹗认识自己价值的妻子﹐有自信和自尊﹐不认为妻子是丈夫的附属品﹐也就不怕丈夫会找另一个无为的女人作附属品﹔做丈夫的﹐要找也找个有作为的有自信的女人。

如果对丈夫实在不放心﹐可以将保险的受益人写给孩子﹐不给先生。如果孩子小﹐未成年﹐可以指派先生或其它亲友作为孩子户口的监管人﹐代孩子领赔偿金﹐保管好﹐拿出必需的款花在孩子身上﹐用于支付教育和医疗等开销﹐等孩子成年后再将账户转交给孩子自己处理。监管人﹐即使是孩子的父亲和他的新人﹐也不能将账户内的钱拿来自己吃掉。用这个办法﹐做母亲的总算尽了自己一点心意﹐用人寿保险的形式﹐把自己的爱传给孩子﹐让孩子在将来长远地回忆母亲生前的含辛茹苦和走后仍留下一笔钱帮助自己成长。这是母爱﹐这是超乎母亲节所展示的母爱。

如果她们真正认识到自己的价值，加上她们真正爱丈夫和孩子的话，她们会很大方地这样想：如果我走了，你真的需要找另一个伴侣照顾你和孩子的话，你就找一个可靠能干的（虽然我知道，她怎样也比不上我）。如果做妻子买了保险，走后留下一笔赔偿金给老公和孩子，他们就有较充份的经济条件去请人帮忙做家务和照顾孩子，做丈夫的也就没有经济上的压力去想娶另一个人回来；反过来，如果妻子走后没有留下一笔赔偿金，做丈夫的没钱请人帮忙，自己忙不过来，不能不考虑再娶，因为算下来，再娶可能会更省钱！而且可能要尽早进行，不能慢慢物色比较理想的人选，结果在匆忙中找到不会好好地对待自己和孩子的新人。所以，做妻子的如果不买人寿保险，万一自己走了，还有权利妒忌丈夫再娶吗？！认识自己价值的妻子，有自信和自尊，不认为妻子是丈夫的附属品，也就不怕丈夫会找另一个无为的女人作附属品；做丈夫的，要找也找个有作为的有自信的女人。

如果对丈夫实在不放心，可以将保险的受益人写给孩子，不给先生。如果孩子小，未成年，可以指派先生或其它亲友作为孩子户口的监管人，代孩子领赔偿金，保管好，拿出必需的款花在孩子身上，用于支付教育和医疗等开销，等孩子成年后再将账户转交给孩子自己处理。监管人，即使是孩子的父亲和他的新人，也不能将账户内的钱拿来自己吃掉。用这个办法，做母亲的总算尽了自己一点儿心意，用人寿保险的形式，把自己的爱传给孩子，让孩子在将来长远地回忆母亲生前的含辛茹苦和走后仍留下一笔钱帮助自己成长。这是母爱，这是超乎母亲节所展示的母爱。

大瓦缸

台湾有个人逛街见到一个几十年前用来腌酸菜的大瓦缸，十分喜欢，花了蛮大的钱和蛮大的力气买了下来搬回家。猜猜他买它回来做什么? 腌酸菜? 种花? 养鱼? 装米? 装水? 都不是。

第41节：实话实说谈保险(41)

原来他打算每天回家后就将口袋中的零钱扔进去，待它填满后再看看怎样去花一大缸的钱。

一定有人会暗中说他傻，丢进缸里的钱如果存在银行会生利息，用来投资可以赚大钱，赚几缸的钱回来。

一定有人说他笨，花钱花力气将一个又笨又重的瓦缸搬回家，每天还要往里丢钱，何苦呢。

但我看他一点也不傻不笨，说他傻或笨的人并不高明到哪里去，因为他们没有拿捏好问题的重点和本质。

问题的重点不在于如何去赚钱和能够赚多少钱。每个人心中都可能有理想的赚钱办法，每一时刻都可能有最好的赚钱机会，每一投资都可能有最佳的回报。很多投资或赚钱办法讲起来很容易，实际上并不容易，或者并不可靠。很多人做了，参加了，到头来发觉结果并非想象中或介绍中那样美好。更多的人，根本没有去做，没有参加，再好的投资、再好的赚钱方法，也是空谈，空想。俗语说，心动不如行动，就是这个意见。

买瓦缸的人，是很实在的人，实干的人。他不会蠢到不明将钱存入银行会生利息，不会不晓得存在银行的钱将来可以取回来用。他也知道有很多办法比用瓦缸来储钱可能会得到更多的利益。但他知道，对他来说，用瓦缸来储钱是最实际、可靠和有效果的办法。每天回到家一进门就将口袋中的零钱顺手扔进缸里，在两、三秒之间就做了这件事情，不像其它方法要填表、开支票、打电话、开车、甚至预约去办理，以后还要经常花时间精神去核对月报表。他省下的时间、精神和油钱，就是他的办法的报酬。

他花了一笔钱买这个庞然大物回来，表示他下了决心去做这件事。世上有很多好主意好方法，但人们往往下不了决心去做，一切都成了空想空谈。他这个决心真是蛮“大” 的，他要存大钱下来。人们一般买个猪扑满回家，喂饱整条猪也没几个钱。这个人就是想用小钱办大事；他每天回家一定会看到这个大缸，自然会做这件事情。假设他可以买个金鸡回来，只要他喂饱它铜板，它就会替他生金蛋。但这个金鸡可能会躲在一角落，他每天不能顺手喂它铜板，稍后又因忙这忙那而忘记喂它，结果它当然不肯生金蛋。可见，有了，未必有结果。何况，若有贼进来，那个金鸡可能会给抓走偷去；也可能有人耍鬼计将它骗走。而大瓦缸就没有人能轻易地将它搬走，小偷大不了抓两把铜板就赶快离开。

如果将钱存在银行户口，每个月看到账户报告表，结存又多了一点，心中暗暗地打主意了，想提出来买这个买那个，结果过了一段时期，账户结存又少了一截，又要重新点滴存起来。但是这个大瓦缸呢，那个人不会从缸中抓几把铜板去买件新款衣服，不会装一袋出来请客吃海鲜。他要等到瓦缸填满了铜板再堆上去会滑溜下来时，他才“头痛” 怎样去花多年累积下来的这笔小财富。

我可以很大胆其实也很现实地讲，那时候，很多人银行户口里的储蓄不如这个人缸里的钱多；很多喜欢投资的人或自以为懂得投资的人，投资账户内的价值不如这一缸铜板值钱。

除了真正的储了一笔小财富，我看这个瓦缸有一更重要的作用，就是培养和测试那个人的自律和恒心、耐性。摆了一个缸在家门傍，并不等于那人每次进门都会将口袋中零钱丢进去。他花一笔钱将瓦缸买下，相信不全是心血来潮一时冲动之举，而是他脑筋转得快，在瞬间即可想到它的用途和自己可以做到的事情。他们每天回家见到它，自然养成一种习惯，一种好习惯，犹如有人每天回到家第一件事就是洗手洗脸的好习惯。不要小看将口袋零钱丢进去这件小事，与其它很多小事情结合起来，可以帮助塑造一个人的优良的生活习惯和做人做事的态度和性格，有利于一个人的发展和成功。我们细心观察有成就的人，他们大多有很多优良的习惯和从中培养出来的性格。

有一类人寿保险，就好像只这个瓦缸一样能够帮助人们节俭存钱和培养自律、恒心和耐性。当然，所有的人寿保险最主要的功能是保障，如果当事人不幸去世，保险公司就赔一笔钱给他家人或其它受益人。有些人寿保险也就只有这种最基本的保障功能；但有些人寿保险却能帮助当事人为将来存点钱，一点一滴地存起来。日子有功，积少成多，平安无事，将来有一笔相当可观的钱可以领回来。领回来做什么? 孩子学费，买屋头款，创业种金，生意周转，退休享受，环游世界等等。参加这种人寿保险的人，就像这个买大缸储大钱的人， 决心替自己为将来储一笔可观的钱。

第42节：实话实说谈保险(42)

好像只瓦缸里面的零钱那样，人寿保险内存的钱不在于能赚多少，主要在于真的将钱省下来存起来。对很多人来说，人寿保险单内存起来的钱，是他们主要的甚至唯一的将来可以动用的钱。对一些做生意或搞投资的人来说，人寿保险内存的钱往往无足挂齿，但有时却非常宝贵。当生意或投资碰到严峻困境的时候，人寿保险内存的钱可能有起死回生或点石成金的功用。著名的迪士尼娱乐王国，在初始设计建造时，曾碰到资金短缺、计划可能要停顿的困境，幸好人寿保险保单内存的钱可拿出来解困。

在赌船出现后，很多人拥着上船想发财，结果有人输得很惨，人寿保险中藏起来的钱就是他们所剩下的钱。如果他们不早将钱塞进人寿保险中，大概也会给输掉了。有些人痛定思痛，日后有余钱就尽量塞往人寿保险。最聪明的，老早就将钱藏在人寿保险中，将来一定有钱用。

钱放在口袋里，手会很痒，要将钱花掉才舒服；钱放在银行，每个月看到月结单，心很痒，想买这个买那个；钱放在保险公司的“瓦缸” 中，却可以存起来，眼不见的钱就不会被花掉，心中很实在。到“瓦缸” 装满后，再想办法怎样享用。有些客户会提到一个很妙的问题，“ 到退休时里面的钱用不完怎么办?”我说，“ 可以留给子孙，或者你打个电话给我，我陪着你到处玩，将它花掉。”

可装钱的人寿保险“瓦缸” 不但可以存一些钱，还可以培养节俭、自律、恒心和耐心等美德。一个人能不断地、长期地、按时地将钱放入人寿保险，不但表现出这个人还有上面提到的各种美德，而且说明这个人对别人有爱心和责任感，因为有爱心和有责任感的人才会买人寿保险。

什么是人寿保险?

是互助会

许多人都听说过“做会” 、“做义会” 或“标会”、“标义会” ，有些还有直接参加义会的经验。在东南亚，民间普遍存着义会。从台湾、韩国、越南和东埔寨来美国的侨民中，义会帮助了不少侨民创业。

什么是“做会”? 十多个亲戚朋友聚在一起，组成了一个“会” ，每人每个月将一笔钱交给发起人或大家公推的保管人，这个人就是会头。这次王家需要一笔钱装修餐馆，大家所凑的钱就先让王家应用，王家也答应大家什么时候会还本和还利。王家需要这笔钱，用比较高的利息将这笔资金“标” 了下来，其它会员也乐得王家先用这笔钱，大家都可以享受王家所付的利息。下次李家需要大笔钱交欠政府的税，也就以较高的利息将大家凑起来的钱标去。换句话说，这是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有需要的家庭。

与所有的保险一样，人寿保险也是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有困难有需要家庭。保险公司是会头，是发起人，是保管人。投保人是会员，定期将会费(保险费)交给会头，会头发觉哪家出了事死了人，需要大家在经济上的帮助， 就将一笔钱交给出了事的家庭，帮助他们度过难关。

互助会嘛，就是大家互相帮助。参加了互助会，会员家属就可以在有困难的时候得到别人的帮助。什么是“有困难” ?对寿险互助会来说，就是会员死掉了，很简单直接一点也不含糊。一个人不幸去世，给家人不但带来伤心悲痛，而且也会对家人造成很大的经济困难。衣食住行，油盐柴米，学费药费，借贷欠税，无一不是钱，大笔的钱，紧急的钱。在这个世界，钱不是万能，但处处不能缺钱。用广东话来说“缺一个崩都不行” ，尤其现在记账、算账、结账和转账都是用计算机来做，但计算机认钱不认人，没人情可说，少了一分钱都不肯放过你。

既然是互助会，你想在你的家人“有困难” 的时候别人能帮助他们，你也就首先要愿意先帮助别人。天下没有那么便宜的事，只有人家帮你你不必帮人。自私自利的人不会参加互助会，也不应当得到互助会的帮忙。所以参加人寿保险这种互助会的人一般都比较达观，心宽体胖，活得更快乐和更有意义，也更长寿。

第43节：实话实说谈保险(43)

不是任何人都可以参加人寿保险这种互助会，也不是你有钱就可以参加。身体好的人才可以申请参加。被批准纳入会实在应该为自己健康的身体而庆祝一番。一直拖到身体有毛病时才愿意参加寿险互助会的人，可能会遭受到互助会白眼，不受欢迎。

寿险互助会的会员有两大类，其一，基本会员缴了会费，只帮助别人，不希望别人帮忙，也不打算将会费取回来，但万一自己出了事，别人来帮助家人；另一类会员缴较重的会费，希望平安无事将来把会费和一些利息取回来。

寿险互助会大概已有两百年的历史，这种互助会与民间的“做会” 不同，受到政府严格管制，办事有规有矩。当作为参加者，最好参加有实力有信用的寿险互助会，避免会头(保险公司)倒掉跑掉或不公平的对待。

“我在工作机构有了人寿保险，何必另外再买？”

● “也给你一个铁饭碗？”

虽然工作单位有提供团体人寿保险，不需付钱或很便宜。但其价值是有限的。请留意这些事实：那些人寿保险的保额有限，往往不敷实际需要或未达适当保险的需要，而且一旦离职或退休，迅速减额或失效。届时想再自己申请个人的人寿保险，有可能因身体状况或其它因素而不容易办到合理的、高质量的人寿保险。明智谨慎的人，大多尽早办好自己个人的人寿保险。(N?15)

褪除黑斑的启示

电视访谈节目，一位著名的老女中医讲她的从医和养颜经验。她已经八十多岁，但看起来还不到六十岁。她说有一位女子脸上出现了一些黑斑，慕名来见她。她告诉这女子先用一种药膏，过两个星期后再回来复诊。那女子用了那药膏很灵，觉得自己去药店买药膏就可以解决问题，从此也不再需要回去看老女中医，省下一笔诊金。后来呢？长期的使用不但造成皮肤对那药膏的依赖性，而且黑斑逐渐转化成红斑，那女子经常感到痕痒。老女中医解释说，如果那女子按她的指示回来复查，她不但会按新的情况采用另一种药膏，而且还会开些中药调理身体，因为皮肤的黑斑红斑与内分泌和新陈代谢有关，不只是表面的皮肤问题。可惜，那位聪明的女子省了一笔诊金，解决了黑斑问题，却为自己带来更烦恼的红斑问题。

在办理保险方面，这种“聪明的女子” 不少哩！经常有人会找我问保险，我花了几个小时与他(或她) 解释、分析和讨论，他终于清楚明白了，知道保险是怎么一回事和应买哪一种保险。但，他要考虑一下再做决定。后来呢？不了了之。不，不是不了了之，而是向别人买了，对我才不了了之。原来他在我这里学到很多保险知识，知道应买什么“药膏” ，所以他找家“便宜”的或他以为“便宜”的“药店”( 代理人) 买就可以了。

最聪明的，听了某甲代理人的推介，已立下主意向他买保险，甚至已经与他签了申请单，但始终还不太放心，于是再找我谈保险。我问他对保险有什么了解？答没有，从来都没了解过，或只知道一点点，请您讲来听听。好吧，既然你诚心来探讨，我就花几个小时说个清楚。这位“从来都没有了解过保险” 的仁兄在交谈中提出了一大串问题，我都逐一回答到他明了满意为止。我慢慢可以觉察到，这位仁兄在别的地方已经打听了很多有关保险的问题，要么别人不能给他清晰正确的信息，要么这是既怕吃亏又无判断力的聪明人。他怕做傻瓜，所以当我是傻瓜，只想从我口中吐些中听的话出来，以证明他向某甲买保险并不算傻瓜。再过几天，我问他决定怎么样？是否让我替他办理保险？他可能冷冷地回答，表示不再想与我谈保险，与前几天热情真诚求教的表演相比，仿若两人；他也可能会说，唉呀，已经向别人买了。为什么不向我买呢？他是朋友，不向他买不好意思。咦，人家与你讲得不清不楚，只讲皮毛的中听的东西给你听，你不买就觉得不好意思；但你装蒜来找我，花我几个小时学到实在的东西，但不会觉得不好意思？！

第44节：实话实说谈保险(44)

这些“聪明的女人” ，能不能真 的得到“褪黑斑” 的目的？我不知道，我没有去作“追踪查访” 。常说，人家骗你一次，是人家的错；但你还要让人家再骗你，是你自己傻。我自知不及这些人聪明，为有避之则吉。但是，不知怎样搞的，有些聪明人偏偏还要再来找我。为什么呢？“红斑” 发痒啦！有人本来说人家的健康保险比我的好，现在生病了，收到一大叠账单不知怎样处理，找那个卖保险的帮忙，他说这是保险公司的800号免费电话，你自己打去吧；有个人曾问我一大堆人寿保险的问题，后来就全无音讯，直到很多年后他再来找我，告诉我他上次在别处买了比我的便宜的保险，现在才发觉保单内容与推销者所说不符；有人被哄说投资性浮动寿险可以发财，走来问我浮动寿险好不好，我说很好，但要明白它的风险和妥善处理它才有效。结果他听到“很好” ，但不愿意让我帮他“妥善处理它” ， 后来他亏慌了再来找我问怎么办？

当然，有些人得到发痒的“红斑”后也不好意思来找我，我也落得耳根清静，省得烦恼。我只能帮助相信我的人和乐于与我打交道的人。还有很多人需要我帮忙去除“黑斑” 哩。那位八十多岁的老中医看起来还不到六十岁，其一秘诀是凡事看得很开，不会因为求诊者过份的聪明而自己伤心损肝。同样，我们还有很多保险工作等着我们去做，我们自己要懂得保重。因此对那些得到“红斑” 的人再来求助，我尽量要以“可怜” 而不用”可恶” 来将他们定位，才能以平坦之心相待，不会伤心损肝。

当然，并不是涂了药膏后不再回头找老女中医复诊的女子都一定会发红斑，不少人除去了黑斑以后恢复了青春和美丽。但有些人除去黑斑后，不懂得调养护理，过了一段时期后黑斑再现。不管怎样，没有按照老女中医嘱咐回来复诊的女子，都有一个共同的特点，就是以为一支药膏就可以解决问题，而没有认识到老中医的专业知识和经验以及服务的价值。她们在算钱方面很精明，懂得省下一笔复诊的费用；但她们也相当愚蠢，不懂得用小小的代价，买下老女中医数十年的宝贵经验和专深的知识，为自己美容和健身。她们不回来复诊，不是老中医的损失，反正她一天到晚不是看这个病人就是看另一个病人；这是追求美丽的女子的损失。她们得到暂时地、表面地除去黑斑的药膏，但没有得到如何真正获得和保持青春美丽的要诀。

在套取了一点保险知识以后就将我甩掉的精明人，可能真的买到了又好又便宜的保险。纯粹从“买保险”角度来说，他们可能真的买到了有疗效的“药膏”；但从办好一份保险，或者更进一步，从解决问题和达到当事人的目的而做出和执行一个计划来考虑，是否精明就很难说了。举个例子，人寿保险的受益人怎样提名安排？将来情况有变动又该怎样处理？又如，这份保单具体应该怎样设计和安排才实际、可靠和达到所祈待的目的？有关各人的情况，包括忧虑、心事、性格和利益是否考虑进去？办了保险，有什么事情要相应配合？等等。一方卖、另一方买是很简单的事情。但要双方深入讨论、共同计划和安排却要花不少时间和心思。为什么不少人买了保险后会后悔、失望、不满甚至想取消保险呢？原因之一是他们买了东西但没有得到计划── 注满专业知识和心血的计划。

与那个想漂亮的女人一样，我们很多华人没有对专业知识和专业服务的价值观念。大家知道一支药膏卖十元或二十元，但从不想一想，医生看一眼问两句开三条方的价值是难以用金钱来量度的。同样，一个客户每月付三十块或三百元买份保险，从平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保险单，从高水平和负责任的代理人得到的是充满智能、心血和人情的计划和服务。很多华人仍停留于用商品买卖的心态来看待保险和理财，故不重视专业意见和服务。有人在某一程度上知道高水平专业知识的重要，但自觉自己更强更聪明，所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见；但专业服务呢，免了吧，自己那么能干，用不着你的服务！

第45节：实话实说谈保险(45)

华人普遍缺乏对专业知识和服务的价值的观念，也不能全怪大家，专业人士本身也要负很大的责任。这话怎么讲呢？坦白来说，有些专业人士本身没有力求上进、精益求精和缺乏应有的责任感，难怪大家都感受不到专业知识和服务的价值。有些专业人士患了一种通病：混。比如，卖保险的，不细心了解客户的情况和需要，不管是否恰当，只一味推销自己想推销的产品，难怪客户或社会视为贩夫；比如，律师，替客户办理房地产交售手续，随便弄份合约，结果原来房东可以无限期地赖着不搬走，新房东不能搬进去，比如，卖房地产的，只顾着说这房子有多好，但不告诉有什么潜在的问题；比如，医生，只顾开药方，不教病人如何防病和调理身子；比如，会计，以为天下的事情就是一加二等于三，乱给客户投资或保险意见，不懂装懂。太多混、混、混。

很多人不能认识到保险代理人的专业地位和价值，保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险，没有将做好保险提升为一个事业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱” 、“哪个最便宜” 、“哪种最合算” 、“谁的增值最快” 之类的肤浅的问题团团转，而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效” 以及“将来有问题怎样去解决” 等等更中心的问题。

那位女子，以为药膏可将黑斑消除，并不知道更重要的是应用老中医的知识，去调理体质才是彻底解决问题之道，结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保险，千万不要为自己带来“红斑”。

亲戚朋友卖保险

问：我有一个朋友最近参加保险业，向我推销人寿保险，你可以给我一些意见吗？

答：首先，你应给他一次机会，让他详细解释他的工作，他的公司的情形，他推销的产品的好处和缺点，以及他本人的观点和做法。

客户遇着一个低能、不老实、不负责的代理人会很惨，或则货不对办，或则“货物出门，贵客自理”，代理人只卖不做，客户花钱买气受。

为了避免不愉快的事情发生，你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人。朋友的定义很广泛，曾一起出生入死的是朋友，中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己。请你留意如下几点：

1﹒他是诚心来帮助你，了解你的情况和潜在的问题，考虑如何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题；还是他只是一心想做成你的生意，赚取一笔佣金？

2﹒他曾经对他的专业下过苦功，还是不学无术，得过且过？

3﹒他把保险作为一种事业，很乐观有热忱，努力做好它，还是作为一种谋生手段，混饭吃的途径？

4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理，还是夸夸其谈，浮而不实，闪烁言词，不知所云？

5﹒对你提出的问题，他会认真处理，尽力找出答案，还是马虎搪塞，甚至用似是而非的答案来蒙混过关？

6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人，还是为赚取佣金而不择手段、不顾后果的人？

7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去，能长期为你提供服务，还是骑牛找马，找机会离开保险行销工作？

8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司，还是财政可忧、作风可疑的保险公司？

9﹒他给你的计划，是否适合你的家庭经济状况，满足你的短期或长期需要？

10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险？

如果对上述十点，你都有比较满意的答案的话，你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要，他是以你的利益为重，还是存心只想赚你的佣金；他是否有敬业奋斗的精神，还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面，尤其是技术性方面，初入行的人，难免有很多差错，你应容许他有差错，也应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面，你应抓得很紧，例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题。

第46节：实话实说谈保险(46)

你可以留意他为了做成你的生意而作出不切实际的允诺或说误导性及欺骗性的语言，或作毫无根据的陈述。请想象一下，如果他对朋友的你都表现不老实的话，对其他人更会如何呢？ 作为朋友，你想帮助他，是应该的，但不能没有原则，不能毫无保留。

有很多人，向朋友或亲戚买保险，是为了情面，不买就不好意思；也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险；也有一些人，朋友或亲戚叫买就买，完全不了解详细情形。从表面上看来很不错，尽了朋友或亲戚的责任，但从实质上看，是害朋友或亲戚。这不是危言耸听，在现实生活中，有很多人因为随便向朋友或亲戚买保险，结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户。大家轻易与朋友或亲戚买保险，那么，朋友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情，可以不必下苦功，不必进修学习，不必守规矩、讲道德，只需学几套吹嘘的术语，耍一些小把戏，霎眼之间，就可以赚一大笔佣金了，而且说不定保险公司还封个“新星” 衔头，真是名利双收。但不久，亲戚朋友用尽了，其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至，他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处，绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了，你的朋友或亲戚将会怎样呢？你又如何呢？现在为情面而不搞清楚，将来有不愉快的事情出现，情面何在？

“我精心计算过，买保险很不化算，何必花钱呢？”

●“你计算得太精了，连对别人的爱心和自己应承担的责任也给你除去。”

你精心计算过无需买保险，以我的经验和观察，就更加需要买保险。为什么呢？人算不如天算。没有几个斤斤计较的人在生活上开朗和事业上有成就的；他们所发生的事故往往比大方磊落的人要多。所以，他们就更需要买保险。更何况，算数太精，对家庭的爱心也省掉了，结果他们的家人更需要别人的帮助。(N?16)

为什么不叫我们买多些？

王先生和王太太在十多年前带着小孩从中国大陆移民来美国。王先生在亲戚的餐馆帮手，王太太在一间小电子厂做装配工。她每天一早起床，要经过一个半小时的三条公车路线的挣扎才到达工厂。工资低微，每小时只赚几块钱，而且老板还经常拖欠。王先生和王太太慨叹，在美国的生活比在中国大陆更为辛苦。 尤其是现在推行开放国策，凭他们的本事在中国大有作为。

既来之则安之，不怨天尤人，面对美国的现实，好好把孩子带大。我去拜访王家，发现他们在慨叹之际对美国的新生活抱有充分的信心和希望。他们很想了解美国的大学制度与中国的有什么不同；他们也很想知道自己做生意要有什么条件和要办什么手续。我们天文地理、古今中外地聊了整晚。最后他们很爽快地每人各自买了一份十万元的人寿保险。每年要交近二千美元的保险费，对只赚最低基本工资收入的家庭来说，的确是一大手笔。王先生说：如果他们留在大陆，付出在美国这样辛苦打工的代价，他们肯定做了邓小平所说的“让一部分人先富起来的”“万元户”。王太太说：那么大的牺牲已经作了，他们不会介意作更多一点的牺牲。她不想来美国让孩子能受到良好的高等教育的期望成为泡沫。

几年后王先生夫妇以微薄的储蓄在小城买了一间老店做生意。原来的店东年老办退休，没有精力将生意做好，结果只剩下几个老主顾经常来聊天。王先生接手后全家出动，将整个店铺粉刷一新，开始辛苦的创业。熬了整年，计算所得，还不及打工收入的三分之二。我去小城拜访他们，大家一见如故。王太太还特意炒了一大碟面给我吃。王先生很诚恳地叫我对他们的小店提些意见。

皇天不负苦心人。王先生夫妇刻苦认真经营的作风渐渐在小城传开了，生意稳步上升。第三年，王先生让我替他们开了个可以扣税的退休储蓄户口。再过一年，他们夫妇每人又再买了一份十万元的人寿保险。又过了一年，他们将一万元存入利息累积期间不必交税的退休储蓄年金户口内。没多久，他们又买了几千元的共同基金，尝试一下起伏不定的投资滋味。

第47节：实话实说谈保险(47)

自从搬到小城来，王家一直住在小店的楼上。现在生意好了，也该置一些物业。他们找人盖了一座二十多万元的新房子。在小城也算是一栋很了不起的房子了。在搬入新房子的同时，小孩也进入大学读书，正所谓双喜临门。

有一天，王先生突然咳嗽，但为了照顾生意，他强忍着，直到晚上收市后，实在支持不下，才去医院看急诊。一检查，不得了，医生说，肺有问题，须立即开刀。王先生在医院住了十天。出院时，医生吩咐要继续休息两个月。

在王先生留医期间，王太太将整个生意的担子独立挑起来，不但一个人做两个人的事情，而且每天还要去医院探丈夫。每天累得要命，有时还偶尔咳几声。在接丈夫出院回家的路上，咳得越来越厉害。回到家安顿好丈夫，打电话去学校叫孩子尽快回家帮手，然后往医院检查。但为时晚矣。医生诊断为癌症，而且癌细胞已扩散，几天后王太太对丈夫和孩子说，要尽快将生意卖掉，孩子可以安心读书。说完就安然地闭上眼睛走了。

过了两个星期，保险公司寄来了两张赔偿金支票，一共差不多有二十一万元。我把支票交给王先生，他告诉我，他的店已挂了“暂停营业”的牌子。

孩子已回校上课，他不想因生意而影响孩子的学业。他需要休息一段时间。有二十多万元在手，他不必担心孩子的学习费用，也不必担心新房子的银行贷款。在告辞时，他突然问我：“张先生，为什么你当时不叫我们多买些保险?!”

这个突兀的问题可以说是对我的怪责，更恰当地说是对我的一个鞭策。亲身体会到保险的好处的人，更有资格对我的工作作出评分 。亲身体会到保险的好处的人，最清楚保险的宝贵，最能体会到保险代理人的工作的意义。

带着三个袋子过河

最近看到一个电视节目，主持人先说了一个故事：从前，有一个人携着三个袋子要坐船过河，一个袋子装着财富，另一个装着健康，第三个装着诚信。划船的老公公对他说，你带着三个袋子太重，我这条小船吃不消，你留下一个袋子吧。那人稍想了一下，就将装着诚信那个袋子搁下，准备上船。老公公不让他上船，对他说，你没有诚信，我不放心，我不能载你过去。接着主持人介绍了广东汕头开发区的情况并对几个人进行访谈。汕头是中国大陆最早的开发区之一。最先发展得很快，但近年来走下坡，很多工厂接不到订单。原因是有些厂家和官员造假和骗税，将整个汕头地区的信誉都做坏了。现在汕头的新的领导班子和工商界在吃过苦果后下定决心，大力整顿，重建信用，治疗投资环境的败血症。

过河的故事和汕头的情况，也是保险销售的写照，应被列为保险从业员入门的第一堂课。当然，在所有的行业中，诚信是最重要的信条。在保险业，尤其是人寿保险业，诚信更显得重要。因为保险不是商品，看不见摸不着，无形，无色，抽象，对一些人来说简直还有点玄。客户不能像评估一件商品那样用直觉来评判保险，来衡量是否买某一种保险或保险计划。在很大程度上，客户通过评估代理人来衡量代理人所介绍的保险，作出是否买保险的决定。客户相信代理人，才会向他(或她)买保险；否则不会向他买保险，或者买了保险也会有很多麻烦。所以，一个“信”字，是办理保险和将保险办理好的关键。

代理人要为客户所信赖，其专业水平和工作经验固然很重要，但诚信更重要。水平和能力可以逐步提高，明天比今天更强。但诚信却不会随着时间的推进和经验的增加而改善。有些人能够严格要求自己，将诚信视为做人的绝对原则，万金不换；有些人有时在利诱之下偶尔放弃诚信，并找些籍口理由为自己解脱；有些人的人生哲学中根本没有诚信这个概念，对别人能哄则哄，不能哄则骗，骗不到这一个就骗另外一个；当然有人曾经无视或溅踏诚信，后来自吃其苦或良知恢复而下决心以诚信待人。

保险不但是抽象的，而且大多数人对它毫无了解，或只有模糊的认识，或甚至有错误概念，没有诚信的代理人就有很多机会误导或欺骗他们。有人上当，有人不上当。只要有一个人上当，代理人就以为可以故技重施，就有第二个、第三个、第四个……原来卖保险这么容易，不必认真学习提高自己的水平，不需脚蹋实地坚韧苦干，不必为客户的利益着想也可以拿到生意。然而，并不是每个客户或准客户都那么容易上当的，尤其代理人的诚信方面的缺陷迟早会暴露出来，这些代理人会越来越难混下去，有些被淘汰，有些继续混下去，大海里有那么多鱼，总有上钩的。哪些客户上当?当然，无头没脑的容易上当，贪心贪图便宜的更容易上当。可见缺乏诚信也不一定没有市场，因为并不是所有客户都像那位摆渡的老公公那样，将诚信放在第一位。一样米养百种人，有些人就是喜欢给人骗；还有些人参与骗，隐瞒作假，抽烟报不抽烟，有病说没病。没诚信的代理人和不讲诚信的客户缠在一起，狼狈为奸，一场好戏。

第48节：实话实说谈保险(48)

缺乏诚信但仍然能够在保险业混下去的另外一个原因是，问题不是很快暴露出来，尤其是人寿保险，要拖很长时间才会发觉。例如代理人向客户推介一种保险计划，乱吹瞎说，客户和客户的家人可能要在十多二十年后才发觉不对劲，但在这段时间代理人已误导欺骗了很多客户，或者早已饱食远飘了。所以明智的保险客户，非常注重代理人和保险公司的诚信，不轻易被缺乏诚信的代理人甜言蜜语所迷惑。在九十年代中，美国的人寿保险业遭受严重的打击，公众对保险的信心处于历史低谷，原因就是有大批代理人的不规行为给揭发出来，保险业因而为其缺乏诚信而吃尽苦果。此后保险业大力整顿，才逐渐挽回大众的信心。最可悲的是，经过这次风暴，有些代理人和公司依然肆无忌惮地用不正当的手法推销保险。

有志气、有良知的代理人很清楚他们最重要的资产是诚信。专业水平高可以通过学习和实践来提高，自己能力不足仍可以勤补绌，这宗生意做不成还有很多机会，但千万不能以放弃诚信来做成生意。在保险事业中，有很多诱惑，代理人要坚持原则保住诚信。诚信好像只一张白纸，沾上一点污点，永远擦不掉。

“ 我不想留大笔钱给小孩花，我要他们自己奋斗，我父母也没有留下多少钱给我，我何必花钱买人寿保险呢？”

买人寿保险并不是留大笔钱给小孩挥霍，而是帮助他们度过可能遭受的困境，包括经济上的困难和精神上受到的打击。今天的社会比往日的社会复杂得多，人们需要人寿保险更殷切，不宜再以上一代的情况来作参照标准。何况上一代若有充分机会接触人寿保险的话，他们都会乐于参加人寿保险。天下父母，谁不爱子女？谁不愿做有责任感的人？如果你真心和忍心要小孩从小就出去闯世界，你大可以一早就叫他们离开家庭，自己设法挣钱生活和读书。但你并没有这样做，因为你要给他们多些家庭的温暖，你想好好照顾他们，让他们生活安定，受到较好的教育。请记住，如果你参加了人寿保险，万一出了事，保险公司会让你的孩子知道你对他们的爱。(N0?17)什么是人寿保险?

是爱的较高形式

每年二月十四日，各地的花店特别忙碌，因为很多人买花给情人。这是富有浪漫气息的爱。然而当大家都如此这般地浪漫起来，却难免有点俗气感觉。

很多手头阔绰或冒着阔绰的男人，喜欢买钻石戒指、皮大衣或其它名贵物品送给太太或情人作礼物，以表达自己对她的爱心。这种爱着实昂贵，但大家也不清楚，受礼的佳人爱的是礼物还是送礼物的人。何不干脆说一声“我爱你” ，经济、简单带有深沉的感情? 莫非口说无凭，一定要用实物来作鉴别和确认?

母亲节那天所有的餐馆都挤满食客，大家都带着母亲或太太去吃大餐，聊表爱意。第二天餐馆的生意一跌千丈，因为大家对母亲或太太的爱可以停下来，或者起码在形式上可以暂停一下。

孩子刚考到驾驶执照，有钱的父母赶快买部名贵的车子给孩子带同学去兜风，没钱的也设法弄部二手车给孩子使用。天下父母有哪个不为孩子的?

除了用物质来表达爱，很多人精神上、心灵上都充满着对别人的爱。贫贱夫妻虽然买不起钻石戒指，却能恩恩相爱，互相厮守。孝顺的子女经常贴心照料父母，不必等到母亲节才想起来用大吃一顿来表示爱心。做父母的花很多心血去抚育和栽培孩子，孩子从学校带回来的成绩表上每一分都浸着父母的爱和心血。

有些人一天到晚都在忙碌工作，哪里有时间金钱去买花、买钻戒或吃大餐? 他们也可能不会教导带领小孩念好书做好事。他们没有爱心吗? 不对! 他们日夜辛勤工作，赚钱回来养家，这就说明他们对家人也有爱心。否则他们大可以少做工夫，赚少点钱，养活自己就可以了。他们不懂浪漫的爱，但懂得苦干的爱。

不管是大老板还是大老粗，只要他们对其他人有爱心，就会考虑参加人寿保险。他们可能在初期并不了解人寿保险，但经过保险代理人的耐心动员和详细解说以后，他们终于会认识到原来人寿保险是爱，是爱的表现，是爱的延续，没有爱心的人绝对不会参加人寿保险。如果两夫妻感情不和，他们不会为对方而买人寿保险；如果老人家对后生很淡薄，他们不会买人寿保险；做父母的如果对孩子的生活和教育漠不关心，他们不会买人寿保险；一个人对寺庙或教会、对学校或图书馆、对医院或研究机构等文化和公益专业没有感情，没有爱护之心，不会为它们而买人寿保险；做老板的对员工的福利和出路漠不关心，不为他们买人寿保险。换句话说，没有爱心，也就没有人寿保险。人寿保险是为有责任感、有爱心的人而设的。

第49节：实话实说谈保险(49)

人寿保险不但是爱心的表现，也是爱心的延续，更是爱的表现的较高形式。大老粗虽然不懂得说声“我爱你”，或花钱买钻石戒指，但懂得用人寿保险去保障家庭。这种充满爱心的行动更实际，更有意义和意义更深远。做父母的有人寿保险，万一出了事而离世，人寿保险就可帮助小孩继续在成绩单上填上包含着父母爱心的优良成绩的分数。老人家有人寿保险，最后留下一笔赔偿金给子孙，子孙受泽，长久记得先人的爱心。跳出家庭的圈子，一个人留下给员工、寺庙、教会、学校、图书馆、医院和研究机关等公益事业一笔款项，造福社会，更是其生前博爱的延续和发挥。只有具有爱心的人才买人寿保险；人寿保险因而为这个充满暴唳和不幸的社会带来欢乐和温暖。

“ 我不需要人寿保险，何必麻烦？”

●“ 对，你不需要人寿保险，只是你的家人及其它你关爱的人需要你有适当的人寿保险。”(N?18)

至死不渝

报载纽约有一牧师在替新人举行婚礼仪式时，有几对新人提出更改婚誓中的词句，将“至死不渝”（Till Death D， U： Part）去掉。

通常主持婚礼的牧师问新郎新娘：你愿意与她（他）同甘共苦，照顾她（他）终生吗？新郎新娘都会回答：我愿意。只有在小说中或电影中才会出现新郎或新娘在这最关键的时刻突然不愿意完礼，掉头跑掉。

很明显，这几对新人只想目前大家一起享受婚姻带来的好处，但不打算承担将来要互相照顾的责任。很可能，过了一段时间，一年，或者十年，或者二十年后，他们将分道扬镳，各奔前程。在当今美国的社会，大约一半的婚姻是以离婚收场的。可喜的是，这几对新人很老实，有言在先，可以随时散伙。不像很多新人，现在信誓旦旦，山盟海誓，同甘共苦，白头偕老，但过不了多久，却在离婚时为争夺财产和子女的抚养权、探视权而闹得天翻地覆。

我在揣测，这几对新人在结婚后会不会为了对方而买人寿保险呢？人寿保险的基础是爱。如果两夫妻之间没有爱，绝对不会为了保障对方而买人寿保险。这几对新人大概都互相爱着对方吧？要不然他们不会结婚。看来，他们都是人寿保险业务的发展对像。

如果他们真的买了人寿保险，他们会买哪种人寿保险呢？我相信他们不会买终生寿险(Wh，le Life) 或类似的可以长久保下去的人寿保险。他们大概会买保期有限的纯寿险(又叫定期寿险，Term Life) ，打算只保它三年五年，或十年八年，或再长一点十多二十年。总之，现在我还爱你，我愿意为你买份人寿保险；将来我还爱你不爱你，我现在不知道，到时再算吧。

难怪，这些年头定期纯寿险那么流行！挤掉不少终生寿险或其它长期寿险的市场。从人寿保险业务的变化，我们就可以看出社会的变化。 现代的人，人际关系越来越薄和不稳定， 对别人的承诺越来越少，或对承诺的执着、执行越来越少，所以定期纯寿险即使不是应运而生，也是合乎潮流。

当然，并不是每对夫妻都会为对方而买人寿保险，表面原因很多，但说到底是缺乏真爱。有些夫妻的结合是郎财女貌；有些婚前缺乏了解而爱，婚后太了解而不爱；有些只为传宗接代或为某种目的而结婚；有些游戏人生，逢场作戏，奉子成婚；有些为结婚而结婚…… 结果是同床并不同梦，各有心事。虽然，他们也有爱，但不一定是深爱，所以要他们为对方而买人寿保险着实不容易，要他们买能保终生的人寿保险更不容易。很多人有大把理由不买人寿保险，即使买也只买保一段时期的人寿保险。这些理由可能是“没钱”啦，“预算很紧” 啦，“我们身体很好” 啦，“我们工作的公司有人寿保险” 啦，“我不在，他(她)一份薪水也够用” 啦, “买人寿保险不划算” 啦，“我有很多投资” 啦，“我们退休金户口内的钱用不完” 啦，“将来孩子长大了，房子贷款付清了，不需要人寿保险啦”， 很多时候这些都是表面的幌子，真正的问题是心理障碍。当然，没有人会坦率在配偶面前对保险代理人说：“我不买保险，因为我不爱他(她) ！”或者说：“我不买保险，因为我还未拿定主意，不知道会不会深深地爱他(她) 。”但有经验的保险代理人可能会感觉到他们的感情有些阴影，心理有些障碍。

第50节：实话实说谈保险(50)

很多时候，很多夫妇会很畅快地互相为对方买人寿保险。他们可能是经济状况很不错的人，也可能是经济挺困难的人。可见，有钱没钱并不是买不买人寿保险的重要因素。保险代理人在与他们交往和办理保险的时候，会被这些夫妻的深厚的相爱而感动。代理人不是因为做成一宗生意而高兴，而是碰到感情那么真挈的人而快乐。

相反，有时保险代理人也会碰到夫妻之间非常冷漠的访谈对像，或者表面上关系很好但内心中却缺乏深爱的夫妇。保险代理人碰到贴错门神的夫妇不算倒霉，因为虽然做不到生意，也不会浪费太多时间精力。凡是贴错门神的家，误闯进去后就应尽早抽身退出来。最叫代理人倒霉的是，在很热情夫妇家里磨了一大阵子，才搞清楚他们在念台词，并不是讲心理话：我对他(她) 的爱有保留，我怎会买保险赔给他（ 她）?!

当然，也有很多夫妇真心相爱，而且爱得深，但他们不肯买人寿保险，原因是他们不明白人寿保险。虽然有很多保险代理人跟他们谈过人寿保险，他们还是不肯买。症结在哪里？在于代理人本身！很多代理人是为了卖保险而卖保险，他们即使受过什么训练，或者在保险业中混了满长时间，但骨子里并不了解人寿保险以及人寿保险的工作。 他们可能会对访谈对像讲，“这个保险便宜”，“这个保险利息很高”， “这个保险有这个好处、 那个特点” ，“这是大公司的” ，“……” 一大堆好听的话。但是他们就是不懂得，让访谈对像明白人寿保险是爱。当然，有不少夫妇向这些代理人买人寿保险，但他们的着眼点是利字，不是爱字，利重于爱，或爱中求利。既然利重于爱或爱中求利，在考虑保险时自然会将精力放在“这份保险划算吗？”、“有没有更便宜的？”、“我可以得到什么好处”这类的问题上，而不是“ 这份保险可靠吗？”“ 他（她）(配偶)能得到什么好处？” “这份保险能够照顾他(她) 一辈子吗？”这些考虑中。所以，很多人只买“便宜的” 寿险。这些“便宜”保险大多保到六、七十岁时就很难继续保下去，除非投保客户能继续不断投入巨额资金进去，补偿过去的不足；甚至那时保险公司本身能否支持下去都很成问题。那时候，投保客户才知道“便宜” 保险的真正味道。也可能他们不在乎，因为当初他们并不打算照顾配偶一辈子。

有些恩爱夫妻，很想互相为对方买份长期有效的人寿保险, 履行“我会照顾你一辈子”的誓言。但因为目前预算太紧或其它的原因，只能以小小的保费买定期纯寿险，他们打算日后适当的时候将之转换为长期的保险。他们并没有计较盘算，立定主意 : 我只打算照顾你二十年或三十年，到你成了臭老头（黄脸婆）的时候，我才不管你!

有很多人会说，六、七十岁的时候，我们的孩子已长大，房子也付清了，我们的退休户口有很多钱，我们还有很多投资和银行存款，我们不需要人寿保险了。话是这样说，数是这样算，不是错的，但这些都是理想化的将来。人生过程中，有几个人都会一直很顺利？在往后十多二十年、三十年中，会不会因社会的变迁、个人的遭遇或者命运的摆布而没有达到上面所说的理想境界呢？这样的话，有一份可靠的、有效的人寿保险去照顾老伴——假如你仍爱他或她的话——不是很好吗？万一你先他（她）了， 在他（她）没有能力赚钱的时候，留下一笔免税的钱，让他（她）能够有钱请人打扫房子或作医疗照顾，充份将你的爱留给他（她） ，有什么不好？

退一步来说，在六、七十岁时，他们真的达到了理想境界，有太多的钱用不完，他们都有仍然有效的可靠的人寿保险，锦上添花不是更好吗？其实，说年老时不需要人寿，是因为对人寿保险不了解。喜欢以利着眼的人，喜欢盘算划算不划算的人，如果对人寿保险有比较深入的了解的话，他们可能会抢着买很多很多的人寿保险。只可惜，太多这些人自以为是，不愿意平心静气地去了解人寿保险，结果他们得不到人寿保险可能给他们带来的好处。有很多做生意搞投资的人，买了很多人寿保险，他们着眼于价值和意义，是精明的人。精明的人不是用“ 划算不划算” 的模式来思考的。

第51节：实话实说谈保险(51)

一对夫妇，如果爱得深，他们很自然倾向于多思考将来大家都成为老夫老妻的时候将会如何互相照顾，安享美好晚年。他们自然愿意为对方做多点事，不惜代价，不会斤斤计较。所以在思考和选择人寿保险时，在能力所及范围内，他们愿意目前多付点钱而将来少付钱或者不需付钱而买到可靠的、永久有效的人寿保险。

保险是骗人的？

有人不想买保险，不想谈保险， 甚至根本不想了解保险，为什么呢？据他们说，保险是骗人的！

“保险是骗人的”！他们往往会义愤填膺，斩钉截铁如此断言。看他们说这话的神态，听他们的语气，他们准是掌握了天下的绝对真理，不容别人争论。

保险是骗人的吗？可能是吧。但有些令人难以不解的是，保险已存在了大概两百年的历史，如果保险是骗人的话，为什么它不单还存在，光明正大地存在，而且还不断地发展？！美国差不多三亿人口，他们绝大多数都有这种或那种的保险；中国大陆实行开放改革── 开放改革意味着进步，开始有了保险，而且引进保险。十三亿中国人正进入买这种保险或那种保险的高潮，难道三亿美国人和十三亿中国人都是甘受保险之骗的傻瓜吗？

与银行和金融投资一样，保险是美国以及所有经济发达国家的经济支柱之一，如果“保险是骗人的” 理论成立的话，那么这些经济发达国家的繁荣是建立在骗人的基础上哟！广东人说，风水先生可以骗你十年八年，但不能骗你一辈子。保险是骗人的话，也该有十多二十代人给保险骗了；很多美国总统也买了人寿保险，他们也上当啦？！

由此，我们对“保险是骗人的” 不能不产生怀疑了。我们该问，为什么有人会说保险骗人？

首先，这里有个概念不清的问题存在。保险本身是一件中性的，没有主见的事物，它本身没有所谓骗人不骗人，它只是一个财务的管理工具，大多数人用保险来做好事，但不排除有少数人拿它来骗人。犹如一把刀，它本身没有所谓善恶，大多数人用刀来切菜、砍柴和雕刻，甚至割肿瘤治病救人。偶尔也有人不小心给刀割破手指，只有很少很少的人用刀来杀人。所以，“有人用保险骗人” 不应当被讲成“保险骗人”。真相是，“有人骗人” ，并不是“保险骗人” 。我们大概可以很肯定说，用保险骗人的人也会用别的方法去骗人。这是一个人本质的问题，不是方法或工具的问题。

谁用保险骗人？当然，最常见的是卖保险的人利用保险来骗人，要不就胡说瞎吹，要不就误导欺骗；要不就耍把戏手段，要不就逾规越矩。有时保险公司也会因为缺乏诚信的经营理念，设计一些带有欺骗性的保险计划，采用误导手法推销保险， 推行对客户不公平的政策，结果客户吃亏了。

有些卖保险的人本来不会骗人或不想骗人，但因为训练不良，认识不足，或受到公司或上司的误导，结果无心骗了客户。不是他们利用保险骗人，是他们被人利用而在不自觉中参与了骗人。当然，也有一些卖保险的人，不求上进，不努力学习专业知识，办事马马虎虎，服务稀稀拉拉，本来没意思要骗人，但客户的感受或实际效果是给骗了。

有时保险公司和卖保险的人在主观上和客户上并不骗人，但因为保险是很复杂的无形的东西，买保险的人及其外围的人很难充份理解其复杂性，尤其随着环境和各种因素的改变，结果造成骗人的错觉。例如保险公司以(当时) 合理的保险费接受承保，后来有些意想不到的情况(例如出事率大幅上升，或法例的改变，再如九一一恐怖事件) 导致保险公司在续保时需大幅增加保险费，对一些客户来说，这是保险公司骗他们进去投保后再加价掠夺。

有时保险公司和卖保险的人在主观上不想骗人，但因为工作做得不够细致深入，或者责任感不够，或者只求尽快将保险卖出去而马虎了事，给客户错误的理解，最后结果令客户招致损失或不满，在客户心中，多多少少有骗人之嫌。例如，客户买储蓄性的人寿保险，根据某些情况的假设来推算，客户只要付十年就可以用利息来维持保险而不需要再付保险费。但这个推算是不保证的，虽然保险公司和卖保险的人曾向客户解释，但没有强调这是不保证的，客户也就没将这一点放在心，日后发觉因利息降低等因素而需多付几年，那时客户自然会有被骗的感觉。

第52节：实话实说谈保险(52)

有时保险公司和卖保险的人按规矩和尽人事向客户讲清楚了应当交代的事情，但最后客户还会有被骗的感觉，原因出在客户本身。有些客户因日子久了而忘记了代理人所讲的话；有些客户只喜欢听中听的话，不好听的就从来没有进入大脑记下来；有些客户喜欢用自己的思维和语言解释代理人所讲的话；有些客户对代理人讲的东西一概听不进去，喜欢将自己的主观和意志，超越保险的常规和法律去解释保险；有些客户从不同来源听到乱七八糟的讯息，胡涂地或横蛮地强说出自代理人口中，冤枉代理人骗人；有些客户以为买了保险就可以对代理人颐指气使，稍不称心就说人家骗人；有些客户不能理智地理解和处理主观顾望和现实的差距，自然会感到保险骗人；有些客户确实曾给保险公司或卖保险的欺骗，但由此而以点代面，一竿子打倒全船的人，说所有的保险都是骗人的；有些客户因为代理人的过失或自己的过失而有不愉快的遭遇，只顾发泄自己的不满，不能冷静地思考和解决问题……

有些人不是保险客户，根本从来没有好好地了解保险，甚至拒绝去了解保险，但想当然地说保险骗人；有些人则道听途说，人云亦云，无知地和不负责任地撒播保险骗人的流言；有些人断章取义，知其一不知其二，误解曲解，断言保险骗人；有些人是心胸狭窄的小气鬼，凡事都要只对自己有好处而不能利于天下人，自然对需要奉献精神才能参加的保险格格不入；有些人因为缺乏责任感和爱心而不愿意买保险，就以“保险骗人” 来作推搪借口和安慰自己的良心；有些人为了自私的利益，想影响其它人的意向和左右其决策而说保险骗人；有些人本想占保险的便宜但偷鸡不着蚀把米，就酸溜地说保险骗人……

有时，政客和媒体的歪曲，政府的干预，官僚制度的运作和不合理的律例，也在客观上纵容促进了在保险方面的欺骗或误导。例如，近年投资性的浮动寿险热卖泛滥，很多人买了这种保险，根本不知道它有很多风险以及可能因投资不顺利而保单有可能垮掉。很多不负责任的保险公司和代理人，可以合法地以每年(每年！) 能增值10%甚至12%的利率来计算寿险价值展示表，以不切实际的高利来引诱客户，很多人也将之当作真实的。这种带有严重欺骗性的推销手法的滥用的另一原因是政府的保险部门和投资监管部门都扯皮不管或少管，让不良的推销者能够继续胡作非为。

保险本身是不会骗人的，从业者不恰当的推销或处理保险才造成了保险骗人的效果；公众对保险的无知和偏见也带来保险骗人的错觉。要改变这种情况，保险业有责任努力去改善，从业员应提高自己的专业水平，凡事从客户利益着想，给客户正确的信息和意见，替客户办可靠和实际的计划，认真做事，好好替客户服务，将客户当朋友那样对待，客户就不会说保险骗人或保险代理人骗人。反之，如果不顾客户利益，不顾规矩和道德，不择手段地推销保险，就很难不给客户骂骗人。从业员，不努力提高自己的专业水平，做事懒散马虎，客户不满意，给骂声骗人，也该从骂声中惊醒，振作起来吧！卖保险和做好保险，两码子事，任君选择。

“我年纪大了，保险费很贵，参加人寿保险可能已太晚了，不划算吧？”

年老时保险费比较高，表明离世的机会更大，保险公司要赔钱给家属的机会更大，所以并没有划算不划算的问题。只有身体仍可以，现在参加不会太晚。但若再拖下去，可能真的太晚了。(N?19)

雨伞

读了一篇有关佛教禅智能的故事，很有意思。有一个人在屋檐下避雨，看见观音菩萨撑着雨伞走过，他问菩萨可不可以将雨伞给他用。菩萨说你在屋檐下不必用伞，我在雨中才要用伞。那人走进雨中，淋湿了身子，再问菩萨要伞。菩萨说我没给雨淋湿因为我准备了伞，你没准备好雨伞，才给淋湿；既然淋湿了，给你雨伞也没有用了。过了一段时期，那个人有疑难事去庙里拜菩萨，希望菩萨能帮助解决。来到菩萨面前，他看到旁边的人与菩萨一个模样，也在拜菩萨。那个人迷惑地问，既然你是菩萨，为什么还要拜自己? 旁边的菩萨说，我自己也有疑难要解决，我要求自己去解决。

第53节：实话实说谈保险(53)

我对佛学没有什么了解，这个小故事中缊藏着的深奥的佛学哲理智能我也没有什么研究 。但让我用平常人的眼光试图将它解读，尤其是俗语说“在商言商” 和“做那一行讲那一行” ， 我既然是做保险的，就试用保险语言来解说，虽有点俗气，也算“活学活用” 和“学以致用”吧。到底佛学或禅，总不能局限于或停留于空谈境界，用在实际生活中更有意义和“发扬光大”。

这个故事有两个要点。第一，凡事要事前有所准备，不要事到临头才找解决办法，那时可能已太晚了，不能解决；第二，尽量自己去解决问题，不要老是指望依赖别人。

保险，好像雨伞那样，要事先准备好，不要等到要用时才发觉没有，更不能等到事情发生后才办理。没有雨伞，你只能呆下屋檐下 ， 不能走去别的地方；没有相应的保险，你就不能(应) 开车，不能做生意，不能举办活动，不能或不敢及时开刀治疗，不能保障家人在你发生意外后经济不会陷入困境。到身子淋湿后，纵然菩萨送把雨伞给你，也无济于事了；到事情发生后，就算有人卖保险给你，那份保险也用不上了，其实那只是你找卖保险的去蒙你自己。

那人从菩萨学到的另一信息是求人不如求己。保险，尤其是人寿保险，也含有求人不如求己的意思。求人不如求己，不能简单地看成有困难时不要找别人帮助，而应当理解为有困难时自己应先想办法解决；还有另一更重要的涵意是，不要有依赖心理、侥幸心理和占人家便宜的心理，不要以为到时人家愿意和可以帮你解决问题。有些人不肯为家人的生活和孩子的教育而买人寿保险，他们说自己出事后自有亲戚可以帮忙，有政府会照料，学校会给奖学金，房子可以变卖，股票可以趁高卖掉……这些想法都很好，但有点天真，不切实际。长贫难顾，亲戚朋友能帮多久? 政府有那么多的开支， 能照料多少? 学校对你的孩子情有独钟，一定会给奖学金?房子和股票一定能卖好价钱?何不未雨绸缪，自力更生不求人!一个人倒下了，爬不起来照顾家人，怎样求人不如求己?很简单，趁早办好人寿保险，万一倒了下来，保险公司赔一大笔钱给家人，补代自己没能力为家人赚钱后的经济损失，帮助家人度过财务难关。

讲到自力更生，有些人会抓着机会为自己不买人寿保险或不肯买人寿保险作辩解。他们会说，我倒下来，他们(家人) 自有办法，何必担忧?!说这种话的人有几类，一类是没心的人，缺乏爱心和责任感 ， 很自私 ， 家人的福祉并不是他们所关心的。与这类人打交道，不值得 。做这类人的家人无可奈何，倒霉。幸好这种人不多。

另一类是没脑的人，他们不一定对家人的福祉不关心，只是他们很少用脑想一想，万一自己倒下来，家人怎样去应付经济上的困境。菩萨告戒在屋檐下避雨那个人要自己想法解决困难，是因为那人本来有能力去预防或解决问题。但一个家庭的经济支柱倒下来，家人却不一定有能力去解决问题，当事人要他们到时自己想办法，若非心狠，则是天真。

有些人喜欢说，天生天养，何必担忧。讲这种话的人往往语气很坚定，充满信心，毫无顾虑。这些也是没脑的人，因为他们讲话不经大脑，有脑如没脑。何以见得? 很简单，天生天养，合情合理合逻辑。但是自己的子女是谁生的? 是自己生的，不是天生的! 既然是自己生的，自己要养! 如果自己倒下来，找谁帮忙养? 长贫难顾啊! 有脑的明智的人，老早与保险公司订好合同, 自己花小钱，要保险公司做大事，万一自己倒下来后要保险公司拿大笔钱来代养，绝顶聪明!

什么是人寿保险?

是能在身后留给世人的贡献

一个人在去世之前可以──如果有能力、有机会而且愿意的话── 将自己的一切捐赠送给别人，奉献给社会，而且自己能有机会看到和感受到自己的赠送和奉献带来的结果；但人寿保险却是只有在身后才可以留给别人而自己看不到结果的东西。

第54节：实话实说谈保险(54)

很多人在去世后将财产留给家人或捐给公益事业；也有人辛苦一生死后让政府砍掉一大块财产；有人在身后将器官留给医院移植；也有人在生时的成就和贡献不为社会认识，去世后才能成名。

但是一个人不必在死后才作这些事情，或者不必等死了才让这些事情发生。一个人在生的时候就可以将自己全部的财产捐给医院、图书馆、学校、教堂、庙宇以及其它公益事业，并看到自己的捐赠给人间带来的欢乐； 一个人也可以将自己的一个肾脏或一页肺囊移植别人，高兴地看到受益人享受新生命；一个人也可以将自己毕生贡献给科学、艺术、教育或者是信仰和理想，为自己的执着和投入而骄傲。

然而，人寿保险不能在去世之前留给别人。换言之，当事人不能亲自看到或感受到自己的人寿保险赔偿金对别人带来的好处和对社会的贡献。所以，只有具有长远的眼光和宽阔的胸怀的人才会参加人寿保险；只为自己打算，不为别人着想，善于斤斤计较的人不会参加人寿保险。

普通的一个人，日忙夜忙，将自己和家人的生活搞好，照顾了自己、家人和其它人，也算是尽了自己的一点责任，对社会作了一点贡献。尽了自己的一点责任，就是说，还可以尽更多的责任和作出更大的贡献。

还有什么责任可以尽呢？还有什么责任应该尽呢？最少仍有一项就是在生时尽早准备好适当的人寿保险。当一个人离开这个世界后，不能再继续赚钱照顾家人，但他（她）在走后留下的寿险恤金── 这是他（她）能替别人作出的最后一项贡献── 却可以帮助家人度过因为少了一个经济来源而引起的财政困难，帮助他们偿还债务、缴交税项、付房钱、买食物、交学费，安定生活，小孩可以在安定中完成学业，生意可以继续下去，伴侣可以在精神痛苦之际免受财务压力。其实，一个人走后留下的寿险恤金不单是一叠钞票，而是对家人的一分爱心，也是心胸宽阔个性的最后一笔的描绘。

十五份保单

布伦尧先生是我在做保险之前任职公司的同事。他从一个小职员做起，最后成为公司的高级职员。我做了保险后去拜候他。他很高兴地拿出一大叠保单给我看，原来他是我所代理公司的老主顾。差不多四十年前他刚踏入社会做事就买了一份五千元的保险。此后每隔一、二年他就一万、二万地加买一份，一共有十四份寿险保单，保额有几十万元。他想向我再买一份保险，可惜因身体问题而办不成。数年后，他的孙子出生，他打电话给我，想为他的孙子买一份保险。于是，他向我代理的保险公司，一共投保了十五份人寿保险。

他原来的代理人退休了，于是他将所有的保单转交给我，由我提供服务。有事他就打电话给我，例如从保单内借取一万或八千，没多久又将钱还回去。他是一位勤奋工作、不知倦怠的人。退休后闲来无事，他开了一个个体户式的顾问公司，再从保单内借三两万元来购买办公室的设备，不必动用未到期的定期存款，也不必填一大叠向银行贷款的申请表，不必伤神费事等时间。

布伦尧先生将所有的保险资料都输入他的个人计算机内，每个保单的保额、储蓄金价值、红利和保险费等等，他只要按一按计算机就一目了然。虽然我要侍候他十五份保单，本应有许多琐碎的事情要办，但因他自己整理得井井有条，我的工作反而十分轻松。

布伦尧先生是犹太人。犹太民族的特点是勤奋、节俭和爱家，与我们华人有许多相似的地方。大概因为犹太人历来遭受很多苦难，他们知道生命的宝贵，都普遍买很多人寿保险。布伦尧先生数十年前买人寿保险，是为了保障他几个未成长和正在受教育的孩子。现在几个孩子已独立，而且事业有成，但他仍将他的保单很珍重地保存下来，因为他知道，到哪一天他走了之后，他可以留下一笔钱去照顾已经成为老太婆的老伴。而将来他的孙子长大了，大多数不会记得爷爷曾买过什么玩具给他，但他一定会知道爷爷很疼爱他，一早就买了一份可以持续一百年之久的人寿保险给他。换肝的病人

第55节：实话实说谈保险(55)

在一个聚会上，第一次碰到王医生，大家谈得很投机。王医生专于肠胃和肝科，在一家教学医院工作，那家医院做了不少换肝手术。王医生告诉我，根据他的观察，有人寿保险的病人的手术成功率比较高，术后存活期比较长。我问为什么？他说，有人寿保险的人比较关心别人，关心家人，与家人的关系比较密切和融合。当他不幸罹病需要换肝时，他的家人和外围的人也会关心他，大家合在一起支持他。这些关心和支持对病人与疾病和死神的搏斗的成败起着重要的作用。医生发觉病人的肝脏已经没法治疗而必需换肝，但往往不能立即可以做换肝手术，要等很长的时间。愿意捐肝的人不多，能用上的肝脏更加难求，很多病人等不及就死了。家人和外围的人的关心和支持，令病人能更顽强地坚持下去，不致轻易放弃希望。手术之后，病人也更能克服手术带来的种种问题而得到康复。

王医生的说法着实令我有点惊奇，因为他不是从事保险业的人，但他却能以细微的观察和亲身的体验讲出保险的真义。他讲的道理的深度超乎很多卖保险的人的认知，何况一般人的了解。虽然王医生对保险的种类、条文、运作等等保险专业知识可能一窍不通，但他比很多保险从业员更明白人寿保险的精髓和懂得保险的社会价值。

王医生说，有爱心和有责任感的人才会买人寿保险，真是一针见血。王医生从来没有卖过保险，但他的一句话却总结了我从事保险二十年最重要的心得之一。在过去二十年，很多人向我买了人寿保险；也有很多人不肯买保险，有很多不买保险的理由，诸如“没钱” ，“我的工作不稳定” ，“我不会死掉” ，“我现在还年轻” ，“我有很多财产” ，“买股票，（或房地产）更好” ，“我死了太太（或先生）还可以赚钱”，“我死了，老公可以再娶” ，“我工作的地方给我很多人寿保险” ，“我的退休户口里面的钱吃不完” ，“买保险不划算” ，“我不如自己保自己，何必让保险公司管(或赚) 我的钱” ，“保险都是骗人的” 。这些人都有堂皇的理由，我们也不必去计较是真还是假的。他们不肯买或不想买反正是他们自己的事。说实在，也不值得我们去争论或花心思纠缠下去，要不然，作为保险代理人来说，对这些事看不开的话，会伤身体的，搞得不好，如俗语所说，命都短几年。

我们寿险代理人所幸的是，无论如何艰辛，到头来有不少人买了人寿保险。我将众多的客户的名字和容貌一个一个地在脑屏中显示出来，都可发觉他们有一个共同之处，就是爱家之人，关心他人。与这些富有爱心的人打交道，我们的工作特别有意思有味道，再辛苦也值得。

有些人不买人寿保险。原因是，人寿保险只对别人有好处而对自己没有好处。很明显，这些人即使不被叫作自私也该是不关心别人的人。这些人的算数很精明，算起来往往像拗手指那样，利益只向内不向外。但天下事往往人算不如天算，而且有很多东西并非可用金钱来算的，尤其人际关系，是用心不用金来维系的。平时不关心别人的人，在自己有难时也就不要抱怨别人不太关心自己。有人寿保险的等着换肝的病人，得到很多人的关心和支持，并不是他有人寿保险，而是他有很多值得别人关心和喜爱的性格和行为，其中包括他能够通过参加人寿保险来体现对别人的爱和关护。因此，平时一直很自私的人今天突然买了人寿保险，并不一定明天就会得到很多人的喜爱和爱护。当然，平时只顾自己的人，现在开始认识到自己应该多关心别人，并能跨出一大步为家人为他人而买了人寿保险，毕竟是可喜可嘉的事。

如果不讲心而只讲金，其实人寿保险除了对别人有利之外也往往对自己有利。譬如，有些人寿保险，在提供保障的功能之外，可以累积一些钱为自己将来紧急应用或退休使用。又如，如果投保人不幸得了绝症，医生判断在一年之内会离世，投保人可以预先领取大部份(免税的) 寿险赔偿金，趁在世无多的时日做些自己喜欢或梦想过的事情，例如旅游，或捐款在家乡修桥筑路办学校,建成剪彩后再上路仙游。回来说到换肝，要换肝的病人若不换肝大概活不了多久，也当可以算上绝症吧，可以申请提早将保险金领出来，有了这笔钱，可以减轻因为需要换肝而带来的经济问题，让手术能早日顺利进行。说不定，这份人寿保险救了自己的命。可见，人寿保险为人也为己。

第56节：实话实说谈保险(56)

王医生说有人寿保险的换肝病人的手术成功率和存活率较高，我相信除了他提到的爱人、人爱的因素之外，还有另一重要因素。据我二十年的观察，买人寿保险的人比较达观，对世界、对将来、对自己和对家人比较有信心，所以我很容易理解到王医生所讲情况。买人寿保险的人并不是怕自己早死和家人生活困难，而是他们有责任感，居安思危，预防万一，买了保险。他们对别人的祈望也很高，例如希望孩子能安心好好读书，将来成才有出息，所以要买份人寿保险保障孩子的生活和教育。相反，很多不肯买人寿保险的人，往往有比较暗淡的人生观，缺乏自信和自尊，不是前怕狼后怕虎(“如果失业，我付不出保险费” ，“如果我死了，太太会改嫁” 。 ，就是缺乏远见理想(“孩子将来做什么？管他的！” ) 。当然，有一部分不肯买人寿保险的人本来有自信，过份的自信，但遭受现实挫折后却被打到另一极端。有很多本来以为自己已发了财的人，最近因经济不景而发觉自己的退休户口缩了一半，原来百元价值的股票已缩水成几毛钱的废纸，昔日神采飞扬(如果不是趾高气扬的话) ，如今垂头丧气。我想，如果他们也不幸得了肝病，他们还能保持乐观有信心与病魔搏斗吗？天晓得。但我们知道，一个人的达观、自信，是长期培养出来的，很少缺乏理性和情感的人能够在大祸临头时突然变得有自信、能达观。

王医生一席话，带出我二十年的深刻体会：一个人买不买人寿保险，不在于他有没有钱，而在于他的性格，在于他的心。有钱人买有钱人的人寿保险，穷人买适合穷人的人寿保险；但只有有爱心和有责任感的人，达观和自信的人，才乐于买人寿保险，也直接间接得到人寿保险的好处。

小叔能帮忙吗?

在一个晚餐聚会上，一位同行问我华人相信不相信人寿保险？我说很多人本来不相信，但只要我们耐心做工作，其中有很多迟早会相信。我说这是一项很艰辛的工作，所以要我们去做。

他叹息地告诉我，他的客户群中有很多从某一地区移民来美国的人，由于文化和宗教因素，不大喜欢人寿保险。他们的家庭观念很重，有什么困难整个大家庭会设法解决。他认识的一家人有几个兄弟，不久前老大被劫匪枪杀了，留下老婆和四个年幼小孩。突然失去了经济支柱，寡妇带着嗷嗷待哺的小孩怎样生活？！家人── 与我们华人相似的数代同堂的“家人”，不是老美所指的两夫妻再加上小孩的“家人”决定，由未结婚的老三顶上，强迫老三与大嫂结婚，负责照顾大嫂和四个孩子的生活。没多久，老三吃不消了，逃到别的城市。最令那位同行叹息的是，他已说服了老二买人寿保险，但他的太太极力反对。他想不通，眼前摆着大哥和大嫂的遭遇，而且自己也有几个孩子，她为什么还会那么愚蠢要反对先生参加人寿保险？！

我对那位同行说：“你试问问她，假如你先生出了事，大家要你与老四结婚，你喜欢老四吗？老四愿意照顾你和孩子吗？他有能力吗？！”

在我们华人社区，大概不会强迫老三与大嫂结婚吧。但除却这一点，这整个事件也好像只就发生在我们华人社区。首先我们华人移民来到美国，也带来了很多优良的传统，大家庭成员互相帮助就是其中一项美德。一人有难, 兄弟姊妹、姨妈姑嫂、表兄堂弟等等都会关心和出来帮忙照顾。在老美的社会，每一家庭只限于两夫妻和他们的孩子，各家的事各家自己料理，别人不想过问或不能过问。所以美国人比中国人较倾向于通过人寿保险来解决和舒解当家庭经济来源倒下去后所引起的困难和压力。

上述华人的美德，除了有文化因素外，最主要的还是千百年来小农经济社会环境所造成的。在那个环境，“全家”住在老祖宗留下的房子，一起在祖田耕作，所有的财产和收成都是大家的，所有的困难也由大家承担，因而根本不需要人寿保险。后来中国大陆实施了几十年的大锅饭制度，老百姓的一切有居委会或村干部关心，由公家包起，“保险”两字几乎自辞典消失。

第57节：实话实说谈保险(57)

很多华人来到美国，不能及时认识到, 在这个每一样东西都高度私人化和个人化的工业和商业社会，大家庭的生活模式和思维已不合用，所有的事情都分割和落实到两夫妻加上小孩的小家庭单元。在这个社会，包括经济起飞后的中国大陆，所有的经济利益和荣耀属于小家庭，一切的经济困难和不幸也归于小家庭，所以每个小家庭都需备有人寿保险。这是一个高度紧张、生活压力很大的社会，人与人之间的关系越来越淡薄。一家有事，亲戚朋友要关心的程度远远低于往时人际关系密切的年代。何况在这以经济为基础的社会，家家有本难念的经，很多家庭已自顾不暇，一家有事，亲戚朋友只能同情，但同情不能当饭吃。

华人社区中也存在妻子反对丈夫买人寿保险的情况，也有令人摇头叹息的例子。简单来说，大多数人会认为这样的妻子很愚蠢。但若深究原因，大多是他们对人寿保险不了解，因而有误解，有抗拒，有恐惧，或有令其他人莫明其妙的反应。她们有些有迷信思想，以为买了人寿保险会不吉利，不知道人寿保险是最吉祥的象征；有些对宗教教义错误的理解，以为将一切交托给神，让神处置好了，但不知道神要每个家庭将财务处理安排好，以便神有更多时间和精神与大家在心灵上沟通；有些对交付保险费这样小小的代价看不开，不甘心每月多了一笔开支，但不想一想如果出了事有谁去帮忙支付每月大笔正常的开支；有些怕这怕那，就是不怕事到临头时自己和孩子怎样过日子；有些……所以这个社会才需要保险代理人向这些想不通的贤妻良母耐心做工作。只要代理人诚心诚意不懈地帮助下去，到最后除了极少数冥顽不灵不可理喻者外，大多数顾家爱家的妻子都会同意为丈夫和自己参加人寿保险。

“什么时候买人寿保险最好？”

●“今天比明天好。”(N?20)

五百岁

报载在米苏里州一个小城洛拉有五个百岁老人﹐过着快乐活跃的生活。她们以前分别是农民﹑校长﹑秘书﹑簿记和美工。我在不久前也曾去过这个小城。它大约有两万多居民﹐是一个很普通的地方﹐不是清泉流水的世外桃园﹐也没有充满带负离子氧气的松林环境﹐亦没有特别的矿泉水或延年益寿的特产。人们问她们﹐有甚么秘诀可以那么健康地活到100岁﹐她们异口同声地说﹐平时爱惜保重自己的身体和对自己的工作有热忱﹐努力工作。好象那个美工﹐进驻老人中心后仍不断替中心装饰布置﹐那个以前管账的簿记仍经常玩拼构游戏(Bingo)﹐运用数字让灵敏的脑子不会生锈。

看到这段消息﹐我立即想到很多我所碰到的年老的人寿保险代理人。我所属的公司的各地办事处﹐每个月都印发一份同人的生日或进公司周年纪念日的名单﹐在一百多人中﹐每个月都有好几个人在公司服务了廿五年﹐卅年﹐卅五年﹐甚至五十年。公司开地区大会或全国大会﹐一定会有很多满头银发或牛山濯濯长者的出现﹐一看就知道他们已经在公司服务了几十年。前几年在加州参加公司的一个大会﹐碰到一位九十三岁又高又瘦的老先生﹐他在大学毕业后就进公司﹐做了七十一年﹐他仍在服务他的客户。他有两个儿子和一个孙子也加入公司﹐四个人加起来在公司做了一百五十多年。

在十多年前的一次公司大会上﹐我有幸有机会与一个 "小老头" 聊了一下。为甚么"有幸" 呢？因为他是被公认为世界上最伟大的寿险代理人班费民（BEN FELDMAN）﹐至今仍未有人能与他分享这个名衔。听说﹐有些保险代理人甚至慕名去拜访他﹐向他买份人寿保险﹐作为留念。班费民在八十岁时在医院辞世﹐那时他病床边的小桌上仍摆着三件他仍未完成的寿险销售档案。班费民在公司服务了五十多年﹐他一个人的营业额超越几百家小公司加起来的总和﹐前无古人﹐至今仍是后无来者 。八十岁虽然不算非常长寿﹐但在他那一代人来说﹐却也远远超出常人。我那次见到的 "小老头" ﹐样子并不像平时喜欢做各种保健运动或活动的人﹐也不像注重保健食品的人。很明显﹐能叫他能相当长寿活下来并且活得有意思﹐其一原因是他喜爱他的工作﹐从不叫累地一直工作到人生终点。正是春蚕到死丝方尽﹐蜡炬成灰泪始干。

第58节：实话实说谈保险(58)

其实 "班费民" 并没有真正走到终点﹐ "班费民" 仍活着。首先﹐班费民有很多的客户﹑客户的家人﹑客户的员工及相关的人仍在享受到班费民卖的保险的好处。不太富有的客户的家人﹐得到他卖的保险的保障﹐不怕因投保人去世后所引起的经济困境﹔或者当事人年老了﹐可将保单内累积的钱取回来帮补和丰富退休生活﹔富有的家庭﹐有他卖的人寿保险作后循﹐将可从容地应付可能要缴纳的遗产税和将财产作出妥善的分配﹔做生意的人﹐知道有人寿保险贴身﹐万一自己提前走了﹐家人和干部有大笔保险赔偿金可帮助生意继续运转﹐员工的工作得到保障﹐心中感到很踏实﹔企业的大老板或投资人﹐因为企业干部有骨干保险﹐可以稳住干部安心为企业作出贡献﹐也可以减少干部发生意外对企业的负面影响﹔银行也得到班费民卖的保险的好处﹐因为借贷者万一去世﹐银行先得到人寿保险的赔偿金﹐不怕死者留下一屁股无人愿还或可还得起的债务﹐所以银行更愿意对工商企业作出贷款﹐有助繁荣社会。

班费民在生前涉及很多公益慈善活动﹐很多他的客户也买了很多人寿保险留传给公益慈善机构。因此﹐虽然班费民走了﹐但他﹐和他的众多客户﹐留下爱心和很多公益金在人间﹐所以 "班费民" 还活着﹐活在众多人的心中。

当然﹐ "班费民" 仍活在世界各地上百万的人寿保险代理人﹑业务员﹑销售员或行销员的心中。在世界各地保险业中﹐ "班费民" 仍津津为人乐道﹐历久不衰。 班费民并不全靠他的惊人的销售业绩折服寿险界﹐他的恭俭﹑踏实﹑勤奋﹑苦干和能将复杂的东西用简单的语言来传给别人是他广受尊重的原因。在寿险业﹐包括美国和世界各地﹐有不少销售业绩傲人的代理人﹐很可惜其中一部份祗短暂成为令人羡慕的销售明星﹐并没有甚么实质性的东西可传给别人﹐不能深远地影响别人。

人寿保险销售是非常艰辛的工作。长期以来﹐今天100个人进入这一行业﹐两三年后有八﹑九十人退下来或被淘汰掉﹔十年以后﹐这一百个人中恐怕祇有一个两个仍坚持下来﹔或者有个别的虽在名义上仍从事寿险业﹐实则吊儿郎当混日子。为甚么会这样呢？原因很复杂。但有一点可以肯定的是﹐这些能够 "生存" 下来并且有作为有成就的代理人﹐都很热爱他们的工作。他们也与早已退下来或被淘汰掉的同事一样﹐会碰到相同的困难﹑障碍﹑挫折和打击。上天并没有赐给他们比别人好的命运﹐环境并没提供他们比较好的空间﹐时势也不会给他们特别好的机会。如果真的有不同的话﹐主要在于他们对面临的﹑碰到的和想到的采取积极的态度﹐相应采取积极的措施。能坚持下来的人大多乐观不怕辛苦﹐ 愿意付出代价去克服一切困难﹐不断挣扎奋斗﹐不成功不放弃。他们对自己有信心﹐对自己的事业有信心﹐对自己所做的事情有信心﹐对自己的销售对象和客户群有信心。他们有成就感﹐他们心态乐观﹐这就是长寿的要素。看看有些人﹐将自己的工作看成一种苦差使﹐为了吃饭无奈要干下去﹐对着工作﹐整天苦口苦脸﹐唉声叹气﹐很难想象他们会长寿。

热爱寿险工作的代理人﹐是坚强的人﹐不但不怕工作中遇到的困难挫折﹐也不怕他们在人生中碰到的困境挫折和打击。在寿险工作中遇到的问题﹐祗是他们人生中的一部份﹐甚至是微不足道的一小部份。社会的变迁﹐政治的困扰﹐家庭的变故﹐命运的捉弄﹐伤疾的折磨﹐各种挫折和打击都不能引至他们沉沦。他们暂时被击倒了﹐又顽强地挣扎起来继续奋斗。他们这种不言放弃的战斗精神﹐不但让他们能长寿活着﹐而且在事业上不断做出成绩和贡献。与同龄的其它人比较﹐他们看起来年轻得多﹐意气风发。他们会好好保养身体﹐因为还有很多事情要做﹐很多客户要他们服务。他们对事业的忠诚和对客户对社会负责任的态度﹐促使他们顽强地﹑快乐地活下去。

有很多长寿的寿险代理人﹐热爱工作的人﹐大多是对别人也很关心和友善爱护的人﹐他们心宽量大﹐少计较﹐事事能替别人着想﹐因而反过来也得到很多人的关心爱戴呵护和帮忙﹐所以活得很快乐。尤其是从事寿险行销工作的代理人﹐每天从早到晚都与人打交道的﹐他们越关心爱护别人﹐别人也越喜欢他们﹐他们的生意自然也会很好﹐他们更能够在寿险的艰苦环境中生存下来并获得成就﹐活得快乐和长寿。 长寿的寿险代理人大多是成功的代理人﹐他们的客户﹐能得到那么好的代理人长期照料服务﹐是幸运的客户。从另一角度来说﹐你想长寿而且活得快乐吗？努力成为一位成功的寿险代理人！或者像长寿成功的寿险代理人那样待人做事！

第59节：实话实说谈保险(59)

当然﹐也有一些非常成功优秀的寿险代理人因为意外或病疾不辛英年早逝。他们的事业经历虽然比较短﹐但因为他们在付出很大之后得到很大的成绩﹐对客户对社会有很大贡献﹐他们活得比行尸走肉﹑得过且过的人有意义和快乐。有很多客户和客户的家人在这些优秀代理人走后仍得到的好处﹐可能延伸几十年或几代人。例如某客户意外地早逝﹐他的寿险赔偿金让他的孩子能安心过日子和完成学业﹐将来对社会作出很大的贡献。因此﹐一个寿险代理人对社会的影响﹐往往大大超乎其工作的年限。

很多客户在有生之年就已经得到寿险代理人辛勤工作的好处﹐最常见的是他们在年老时可将藏在有累积性的寿险单中的钱取回来自己享用﹐做生意的则有一笔储备金在紧要关头可以救急。大家都知道和路迪士尼园游乐王国吧？既使没有去过的人也知道那是一个很热闹很好玩的地方。当年和路迪士尼在创建这乐园时就从人寿保险单中将累积的钱拿出来应用。如果他不老早办好人寿保险并将一些钱塞进去藏起来﹐他创建游乐园王国的梦想是否会实现或被拖延呢？当年卖人寿保险给路迪士尼的代理人万万没想到﹐由于自己的努力﹐间接给全世界的人带来那么多的欢乐！

很多老人退休后无所事事﹐闲着心慌﹐很容易健康快速下滑。有很多老人退休后有很丰富踏实的生活﹐下棋﹐书法﹐作画﹐跳舞﹐唱歌﹐做操﹐打拳﹐旅游﹐将以前的工作完全拋在脑后。但有很多长寿的寿险代理人﹐与其它职业的老人不一样﹐他们并没有真正退休或完全退休﹐他们祗是放慢了步伐﹐在退休中工作﹐在工作中享受退休生活。他们对自己的事业很执着﹐仍积极参加保险业的活动﹐不断学习新的东西﹐活到老学到老做到老﹔他们对众多的客户放不下心﹐仍尽自己的力量继续替他们服务。很少职业从业员能像保险代理人这样在年老时仍能在本行业内保持活力。大概作家和艺术家能像寿险代理人那样可以在很老的时候仍然能够继续做自己原来的工作。其实寿险代理人本身也该被称为艺术家﹐因为寿险的销售是一门艺术﹐是以爱心为主题为出发点的艺术。当一个人将自己的工作当作艺术来看待来创作的话﹐再苦也不怕﹐能在苦中取乐﹐能乐自然会比较长寿。

人寿保险单内累积下来的钱﹐在建造娱乐王国时起了很大的作用﹐为世人带来欢乐。

什么是不景气？

什么是不景气？什么是萧条？我相信没有一个明确的定义，政府有政府的定义，政客有政客的说法，经济学家也有一打以上的不同的介定标准。”什么失业率的增加呀，新的工作机会的减少啦，货品库存量的增加呀，新的订单的减少啦，消费、信贷、呆账、倒闭、能源消耗、利率变化，一大串的统计数字和指针都可能是决定繁荣、不景气或萧条是否来到的因素。不管如何介定，反正可以“各自表述” 。

但作为老百姓，可能根本不懂官员、政客和经济学家讲什么，对他们来说，亲身的体会是最准确、实际、和有效，也该是最权威的。老百姓怎么介定呢？有人曾讲过这句话：“当我的邻居失业的时候，这是不景气；当我自己失业的时候，这是萧条。”

我相信，这个定义比官员、政客或经济学家所引用的一大串数字和名词都更管用，更切身。也有人讲过一句话，“实践是检定真理的标准。 老百姓用自己亲身的遭遇和体会就可判断现在是繁荣、不景气或萧条。可能市面上真的百业萧条，一个家庭中如果无人失业，虽然他们都多少有些担心，下意识中也会削减一些非必要的开支，但他们的生活还可以过得去，对他们来说现在是不景气。相反，可能现在正处于史无前例的繁荣时代，某家有人就因为这个或那种原因，例如身体不好，或知识技能落后，或干脆就叫做运气不好吧，总是找不到工作，这个家庭的经济处于困境，他们的心情更惨于萧条年代。对他们来说，是崩溃，是绝境。

在保险方面，也有类似的情况。很多人不买人寿保险，甚至不愿意去了解人寿保险。他们认为自己绝对不会出事的，会出事的总是别人。为什么自己不会出事？因为自己年轻，身体好，注意起居饮食，开车小心，家族有长命的基因，从不与人结怨，总之有一副寿星相，从来不必担忧万一出了事家人将怎么样。可能，家人也有相同的看法，全家一心，极力反对人寿保险。也可能家人的确很担心，要不然不敢提出来，只能暗中焦虑；要不然提了出来， 结果惹来一顿争吵或发火，不买就是不买，奈何奈何。

第60节：实话实说谈保险(60)

但是，如果我们平时留意一下新闻，上一周是某某体育健将猝逝，前天是一群学生在车祸中丧生，昨天是某某在事业有成的时候突然撒手走了……如果我们翻看报纸每日的讣文栏，我们当然可以看到不少八、九十岁高龄去世者，亦有年轻人，可见，辞世不是老年人的专利。

目前的平均寿命是七十多岁。既然有不少人可以活到八、九十岁，那么一定有人活得不太长寿。问题是，我们不晓得哪个活的长寿哪个短命。主观上，大家都希望长寿，很多人也自信命长寿。但毕竟，希望、自信与实际结果是不同的两回事。虽按统计上的道理，有些人可能比较长命。可圈可点的是“可能” 这两个字，就是说不保证会长命。保险的原理和运作是与长期累积的统计结果有关的。在统计上可能比较长寿的人的保险费会比较低。低，不等于零。也就是说，还是有人会死掉。问题是，不知道哪个人会死掉。所以才要保险公司去承担有人会死掉的风险。

其实，令人担心的不是说会死掉，而是某人万一走了，他的家人或他所关爱的人将会怎样。一个家庭平安无事，纵然他们的邻居或亲友出了事，这个家庭所受的影响不大，他们照样过日子。对他们来说，这是“不景气” 已矣。但如果大祸降临这家，这家有人提早走了，尤其是当家的或赚钱养家的人走了，对这个家庭来说这是“大萧条” 。

经济上的大萧条虽然对老百姓打击很大很惨，但大家有难同当，咬紧牙根几年，待经济复苏后，大家又有好日子过了。但一个家庭因为丧失了一个家庭经济来源的支柱，所带来的经济困难有可能是长期的，其影响可能是深远的。

少了一份收入，怎样去应付房子贷款？如何缴纳房子租金？是否继续让小孩学弹琴画图？能否让小孩在假期参加夏令营或参与学生交流计划？能不能送小孩去比较好的学校？小孩能安心上大学吗？会不会因为要打工赚学费而耽误了功课，甚至丧失了求学之心？如果孩子不能好好地念书，基础薄弱，将来能力有限，出路很窄，半辈子不是萧条也是不景气。

假如小孩还小，父亲或母亲突然去世，少了一份收入，但住房地捐、水电燃料、衣食交通、日用杂品和医疗保健、教育费用等开销依然或相差无几。表面上少了一个人的吃穿，但全家开支相对来说可能不减反涨，因为少了父亲或母亲照料小孩，请人照料要花钱；因为未亡人要早一点回家照顾家庭，不能加班赚多些钱，或被迫无奈要花少点时间和精力去做生意；因为小孩生病了或学校有事要找家长去一趟，未亡人要请假或丢下生意；因为本来夫妇分摊的家务或共同扛起来的工作，例如打扫收拾房子，器具修理、汽车保养和房子维修等等，现在都要花钱请人来做。

如果家中有老人要照顾，本来两份收入还容易应付。但现在少了一份收入，怎样应付？老人家有什么病痛，加大的经济的压力顶得住吗？无能力好好地照顾老人家，会内疚吗？

如果欠了一笔债，房子贷款，车子贷款，生意贷款或医药费、丧葬费等等，怎样还？当然，最重的是儿女债，要将孩子抚养成人，的确是一个沉重负担。这些债务，足以将一个家庭从繁荣拖下到萧条。

要避免将家庭推落到萧条境地，不是没有办法，而且办法很简单，就是赚钱维持这个家的人买份适量和适当的人寿保险；没有直接赚钱但也劳碌地帮助配偶安心赚钱的人也应当有份适当的人寿保险。万一出了事走了，家人领到一笔免税的赔偿金，可以还清房子贷款和其它贷款，有个安乐窝，还有余钱，老人得到照顾，小孩可安心上学读好书，课余还可以参加各种有益身心的活动，将来有出息，一辈子不愁不怕“景气”或“萧条”。

其实这是很简单的道理，但是很多人就是不愿意去思考这个问题，不愿意接受这个道理，总是回避、拖延，甚至拒绝。有些人一直拖，到有一天他们所认识的人因为意外事故或疾病提早离世，他们目睹去世者家人在经济上受到的衡击，他们就会主动找保险代理人谈人寿保险。

第61节：实话实说谈保险(61)

也有一些人，目睹熟人没有人寿保险而离世，家人的经济处境十分凄凉。但这些人偏偏还是不肯为了保障家人而买人寿保险。会出事的肯定是别人。看，我还不是好好的吗？讲得狠一点，这些人见了棺材也不会流泪的——只怕流泪的是这种人的家人。家人流泪，当然，情感使然。但家人流泪，没有公开表达出来的另一原因是，“你就这样走了，留下我们怎样生活？！”很明显，走了的人已经得到解脱，无忧无虑；可怜的是留下的家人，坠入萧条困境的家人。

“ 如果我出了事，政府还有各种福利照顾我的家人，何必买人寿保险？”

●“泥鸭子总在烂泥中打滚，大鹏鸟却在高空飞翔 ；有人喜欢弯腰爬行，有人喜欢挺胸走路，人各有志，各适其适。”

现在的社会，家长出事，小孩绝对不会饿死。问题是，逝者希望家属过什么样的日子？希望小孩得到什么教育？希望他们将来有怎样的前途？关键是家长希望小孩在向政府讨取救济补助的拮据惶恐阴影中长大，还是在安定温暖和有自信的环境中成长？(N?21)

什么是人寿保险?

是为达观心宽的人而设的

上文提到参加保险是参加互助会，大家互相帮助。参加者先愿意帮助别人，以后才能得到别人的帮助。说起来很简单，言之成理，大家都会踊跃参加人寿保险。但在实际生活中，没几个人会主动参加人寿保险。问题的症结在哪里? 在于“首先愿意帮助别人” !

很少人生性喜欢帮助别人，尤其是在这个着重追求个人利益的社会，一个人不设法或抓住机会去坑别人已算功德无量，还要主动去帮助别人，简直快要成为圣人!

一个小孩手上有几块零用钱，买个冰淇淋吃，多开心；一个打工的，每月花几十块钱租录像带或光盘，下班回家后消消上班时熬着的闷气，也算是一种享受；有钱的或充着有钱的，买个大房子可以摆摆场面。你看，每个人花了钱，立即可以得到物质上的享受和心理上的满足。但是参加人寿保险呢? 付了钱，自己不能立即得到享受；自己死了，别人得到好处，何况自己绝对不会死的，出意外或生病倒霉死掉的总是别人。可见，一般的人是不喜欢参加人寿保险的。

虽然人的意识和行为是自私的，但人的本质还是善良多于丑恶的。一个人在聆听保险代理人谈论人寿保险以后，或者在得知亲戚朋友早逝以后，良知促醒他(她) 要对别人负责任，要好好照顾家人，要偿还欠银行或朋友的贷款，要履行很多诺言。对现况的进一步了解，他(她) 会发觉和承认，自己和家人要别人的帮助。一个人无论有多大的能力，无论有多大的成就，无论有多大的财产，在漫长或短暂的人生中，总需要别人帮助。所以不管自觉或无奈被动，这个人也就愿意先帮助别人而参加人寿保险。

愿意帮助别人的人是有远见、能替别人和大家着想的、心胸宽阔的有心人。经验证明小器或小气的人不会参加人寿保险。这种人斤斤计较怕吃亏，拔一毛有利天下而不为。这种人待人处事的哲学是只有他(她) 占别人的便宜，没有人家应当得到好处。这种人如果参加了人寿保险，结果是他(她) 自己啰嗦，保险代理人头痛，保险公司烦恼，世界要翻转，大家都痛苦。所以有小器或小气习惯的人要经过一番改造转变，减少了凡事以自己为中心和小处着眼计算的心态，才会适合参加人寿保险。

经验表明，参加人寿保险的人不但比较健康，而且比较达观心宽，有自信和肯努力，事业较有成就。他们买人寿保险并不是有成就的结果，并不是有钱了才买人寿保险。他们买人寿保险和有成就同样是他们达观自信、高瞻远瞩以及不断努力的结果。

相反，不肯参加人寿保险的人，比较多心胸狭窄、眼光短浅。他们比较喜欢怨天尤人，不但缺乏自信，而且不大愿意承担自己的责任。当然并不是所有不买人寿保险的人都有问题，也不是所有买人寿保险的都是好人。上述的两种情况，是在实际工作和生活中观察到的明显差异， 也是人寿保险的形式和本质产生的必然结果。人寿保险本来都不是为所有的人而设的。人寿保险是为能替别人着想、达观和有自信的人而设的。

第62节：实话实说谈保险(62)

“ 人寿保险有什么主要的用途？”

其主要的保障功能可以帮助受益人，解决或减少因投保人去世而带来的经济、财务问题，例如家庭的生活开支，小孩的教育费用，房屋贷款或其它借贷的偿还，老人生活及医护的照料，办理后事和清理遗产的费用，交付遗产税，减少投资或生意的损失及营运的困难，实现对公益事业或私人计划的承诺或心愿等等。人寿保险也是有效地创造遗产和转移财产的方法之一，亦在申请贷款、保留得力员工和合伙人利益保障等方面可起着重要作用。(N?22)

与死神下棋

有一专栏作家，有一次提到，他翻看旧相簿，惊讶地发觉他儿时的同学朋友中，有不少已先后去世了。他感概地说，每一个人都一直在与死神下棋，但始终没有人能够赢死神。只是有人一早就输了，有人一直顽强地对弈下去，最后还是输了。

从事保险业的人，经常会听到有人说：“我不会死的，干吗买保险？！”，或者“我不会死的，买保险没有用。”碰到这种人，不必与之争论。他们认为他们不会死，你总不能冲着他们说“你会死！”吧？

或者，如果他们读到那专栏作者的那段感概之言，其中有些可能会从中得到启发，认识到自己一直在与死神对弈，只是自己还未败下阵来。自己能在命运棋盘上能与死神对阵多久，谁也说不出来。有些人平时不是这里肿就是那里痛，偏偏会活得很长命。有些一直都是精神弈弈的健康人，说不定会倒霉碰上酒鬼开快车，给撞倒了；或者突然爆发急病，身体状况急转直下，也匆忙走了，只留下亲友大叹可惜。稍为留意一下摆在殡仪馆的花圈，或者报纸的讣文和纪念文章，什么“壮志未酬” ，“痛失英才” ，“英年早逝” 等等，就是指本来不会(现在) 死的人提早走了。在瞻仰遗容和出殡的时候，总会有亲友在打听议论，早逝者生前有没有买人寿保险和买了多少人寿保险。相对来讲，当一个老人去世时，很少人会提这些问题，因为大家都觉得老人往生是顺理成章的事情。更重要的是，老人的子女大多已经成年自立，也没留下多少债务，除了要花三几万办理后事，没有太多的顾虑而可以安心上路。但不太老的人走了，可能留下未成年子女失去经济依靠，或拖下一大笔欠债(包括房屋贷款) ，若没有人寿保险，家人将不知如何应付。

那专栏作家说，大家最后始终会输给死神。用保险业的语言来说，每个人的死亡率是百分之一百的。目前美国人口的平均寿命大约是男人76岁和女人80岁。有时会有什么研究报告，说因为生活条件改善和医学进步了，平均寿命长了一点。过了不久，另一个研究报告说，因为人们少做运动和多吃不健康食品，平均寿命的延长并不显著。不管说法如何，总之一句话，有人长命也有人短命。平均寿命这个概念，麻烦在于它是不均匀的平均。有人长命，也肯定有人会早走；更麻烦的是，不知道谁会早走。 因为有这种麻烦，我们才要保险公司来帮忙。有人提早走了，留下一大堆的财务问题、经济困难给家人和所关爱的人，保险公司出来帮忙解决，舒解他们的忧虑，协助他们走出困境。

保险公司也不会真正知道哪个人会早走，只知道哪些人可能会早走。这里，我们留意，是“哪些”，不是“哪个”；是“可能”，不是“一定” 。保险公司要帮助人，不能像香火鼎盛的黄大仙那样有求必应，也不能像共产主义那样，各取所需，你要就给。 保险公司要先考虑，哪些人值得帮助。初步的定案是，可以帮助参加保险时身体基本健康和行为良好的人。所以参加人寿保险时客户首先要通过保险公司审核这一关。也就是说，保险公司要先将“可能早走的人挑除出来，不让他们参加。有时候，不知是太精明还是太胡涂，偏偏有人身体仍过得去的时候不肯买人寿保险，拖到有严重问题时才急着要买人寿保险。受到保险公司拒绝投保以后，他们不埋怨自己，只骂保险公司或代理人不近人情。

第63节：实话实说谈保险(63)

被保险公司接受投保的人身体健康或还过得去，更重要的是，他们是有爱心和有责任感的人。他们爱护家人，关爱别人，感到自己有责任为他人着想，安排好财务的保障，所以乐意参加人寿保险。

保险公司虽然不知道哪个人会早走，但我从过去二十多年的观察和经验，可以大胆地说参加了人寿保险的人整体来说会比较长命。何以见得？首先，通过保险公司审核的投保人都是身体比较健康的人，他们的平均寿命可能会比一般的人口的平均寿命更长。所以，参加了人寿保险的人值得骄傲自己成了长命会会员。

根据统计， 乘飞机比呆在家里安全， 只不过当飞机失事后全世界的人都知道了，似乎很可怕。其实每天有多少人病死在医院，谁有兴趣想知道呢？我看，更重要的是，乐于参加人寿保险的人，有关爱别人的心，也会有关爱别人的行为。这种人可能也会得到别人的关爱和照顾，他们都会有比较好的精神面貌和乐观的心情，心胸宽，气度大，视野广，有进取心，与家人和外围的人和谐相处。他们会活得比较长久和有意思也是很自然的事。反观有诸多理由不肯及时买人寿保险的人群中，有不良特征的比例特别高，例如恶习多，不注意言行和身体健康；少关心别人，也少被别人关心；小气，斤斤计较，视野短窄；不求上进，喜怨天尤人， 有经验的保险代理人，碰到这类不肯及时买人寿保险的人，生意做不到，心中也很坦然，因为还有很多人值得帮忙和可以成为好客户。代理人唯一的不安是，无奈不能帮助这类人的家人 ，只能愿上苍保佑他们。当然，并不是所有不肯买人寿保险的人都是这样。有很多人不肯买人寿保险，是他们没有好好地了解人寿保险，不明白人寿保险，或者他们对人寿保险公司或代理人缺乏信心。其实，这种情况的存在，保险公司和代理人应负起很大的责任。要不然他们没有刻苦地、认真地将工作做好，要不然有太多的不正当、不合理的事情和不良行为，令很多人不愿去了解保险，不能去接受保险 ，不敢相信保险。要改变这种情况，有待有志气 、有良知的保险从业员努力 。

又是年轻人

打开电视看新闻，画面令人触目惊心。在芝加哥一个年轻专业人士聚居的地区，一幢房子的阳台倒塌，有十二个年轻人死了。当晚有几十个年轻人在楼上参加晚会，有些人在阳台上享受温和清新的天气，喝酒聊天，不料乐极生悲。这些二十多岁的年轻人，大多是大学生和大学毕业生，有不少出于有名的中学和大学，有些还准备结婚。他们本应有灿烂的事业前途和美好的生活。

又是年轻人出事。

几个星期以前，电视画面是一堆烂铁，有三个中学生开车失控，当场撞死了。他们是否酒后开车或者吃了迷幻药而出事，警方仍不知道。

年轻人开车出事的新闻经常可以听到。记忆比较新的是，在一个学校假期间，有一群从乡下小城来的学生，开一部面包车去别的地方兜售圣经，在高速公路上失事全部罹难。

几个月以前，芝加哥有一年轻人经常去的游乐场所因小事而产生混乱，近百人被挤压践踏而死亡。当全世界都仍在为此悲剧而震惊和哀痛之际，美国东岸另一夜总会在表演时意外着火，火焰迅速蔓延全场，有一百多个年轻人逃避不及而丧生。

都是年轻人出事。

这些惨剧发生后，全城，全国，甚至全世界的人都震惊，大家都在问，为什么会发生这些事情？！受害者家属、地方官员、执法者和一大群律师，都会追问是谁的过失。接着大家都会打听有哪家保险公司有责任替过失者出头处理赔偿，下一问题是赔偿多少。后来大家在悲痛、愤怒之中再加上失望，因为责任保险公司帮不了大忙。就拿游乐场和夜总会的惨剧来说吧，保险公司的责任险大多只赔一百万元，平分下来每位受害者家属只得到一万元。

在追究责任同时，受害者的亲戚、朋友、同学、同事和邻居所想知道的，他们可能提出来，也可能在心中纳闷──“他们有没有人寿保险？”这个问题，是一个人不幸病逝或伤亡以后其外围的人最会想到的。

第64节：实话实说谈保险(64)

根据经验和常理，那些年轻人大多数没有人寿保险，有些人可能在工作地方有几万元的团体保险，只有极少数的自己买了十几万到几十万的人寿保险。为什么大多数人都没有人寿保险？

对当事人来说，很多都从未想过人寿保险。他们都觉得自己年轻身体好，根本不必考虑人寿保险。没错，从年龄和身体状况来说，年轻人需要用到人寿保险的机率比较小。但是事故却往往发生在年轻人身上。年轻人的活动多，危险性高和刺激性强的活动也多，加上年轻人经验少阅历浅，血气方刚不知天高地厚，容易乐极生悲。

有些人认为年轻人没有什么负担，不需养家也没有房子贷款负债，因此不需要买人寿保险。持这种见解，不能说没有道理，但很片面。首先，有贷款负债和需要养家就需要有人寿保险，这是肯定的，但不等于没有贷款负债和不需要养家就不需要人寿保险。第二，现在不需要人寿保险不等于将来不需要人寿保险，现在身体健康平安无事时不办理，拖到身体有问题或出了事才办理，太晚了。第三，即使不需要人寿保险，也不等于买人寿保险没有好处。

年轻人出事，真的无牵无挂就走了吗？不见得。他们的父母花了那么多的时间、心血和金钱，抚养他们成人成才或将成才，他们突然出事走了，不但在精神上和感情上对父母造成很大的打击，也可能直接间接带来经济损失。尤其对华人家庭， 后辈照顾年老的前辈的意识和做法仍相当普遍，这种优良的文化和美德仍在传继。所以，说在经济方面年轻人不需要买人寿保险的说法值得商榷，是否有点以自我为中心，不考虑父母养育之恩，自私？大大咧咧的年轻人，也该明白家人疼爱他们。

很多家长没想到替在学青少年孩子或叫刚出来做事的孩子买人寿保险，其中一个原因是，有一种想法：我的孩子很乖，不会出事的。但在现实中，很乖的孩子多多少少要与同学或朋友去看电影、聊天玩耍、参加晚会、购物吃东西或办其它事情。我们的乖乖不喝酒，不吸毒，不开快车，不打架生事，但做父母的有没有想到，人家的孩子会喝酒开快车，会吃迷魂药闹事？我们相信，在去卖圣经路上车祸中，在游乐场惨剧中，在阳台倒塌事故中，大多数年轻人都是好孩子。这些好孩子的父母比野孩子的家人更伤心。因为有父母和家人的关爱，这些年轻人才成为好孩子。

其实替年轻人买人寿保险并不需要花很多钱，每天一块钱就可以买到几十万元的最基本的纯寿险。这种代价，没有人负担不起，只有人不愿意去正视问题和付出代价。如果经济许可，可以参加有钱累积下来的长期寿险，在得到保障之同时累积一些钱为将来运用。如果目前预算比较紧，可以先参加基本的纯寿险，以后经济状况改善，例如念完书出来做事赚钱，再改为有累积资金功能的长期保险。因此，做家长的可以先用很少的预算先替孩子开个头买个保障，等孩子赚钱后再交给孩子接手付保险费。

有些家长觉得，孩子念完书后出来做事，会有工作单位提供的人寿保险，不必自己操心另买。但很多家长不明白，不是每个顾主都提供大额的人寿保险，而且一旦离职，那些人寿保险将失效。现在的年轻人，有几个能在一个岗位上呆久的？何况有些人不一定能顺利找到工作，也有些人就喜欢自己干，不想打工。所以，为了慎重起见，最好能有自己的保险。

有些家长认为，孩子念了那么多书，什么都懂得，保险的事他们会自己懂得处理，大人不要管。其实人寿保险，与学历学识没有关系，但与一个人的阅历、人生观、家庭观和思想感情有关，年轻人需长辈的开导。

替年轻人买人寿保险，有很多非经济性的好处。通过办理和拥有人寿保险，年轻人培养出爱护自己、关爱别人的意识和责任感，增加亲情。很多年轻人依父母的嘱咐或安排买了人寿保险，他们未必明白很多有关人寿保险的事情，但他们可以领悟到父母的疼爱，也很自然地在潜意识中产生关爱父母的反馈。这种亲情和责任感意识，也会在他们成家立室后传继下去。在当今人情日趋淡薄的社会环境，这是很有意义有价值的事情。

第65节：实话实说谈保险(65)

年轻人快或刚踏入社会就参加人寿保险，可唤起他们的风险和保障的意识，养成行事谨慎和做事负责任的习惯。我们看看，有很多已成家立室的年轻人缺乏对家人负责的态度和对家人提供保障的行动。我相信，他们的父母若能在稍早的时候替他们或鼓励他们买人寿保险，正面地影响他们，这种对家人无所谓的、缺乏责任感的情况会有所改变。有些父母说，孩子将来喜欢怎样就让他们自己决定吧。这话独立来说，有道理，但嫌消极了。年轻人到底还是年轻人，人生阅历太浅，有很多事情还是需要父母指引启发的。做父母对孩子的责任，应当不限于给孩子吃的穿的和念书，更应对孩子的将来的有所影响，留下父母烙印。做父母的如果不积极地影响孩子，那么他们抚养了孩子，但没培养自己的孩子。如果经济许可，替年轻人买有钱累积下来的人寿保险，帮助年轻人养成长期节省储蓄和为将来筹划的美德。时下年轻人出来做事，拿到丰厚的薪水都花掉了。人寿保险里面存下的钱虽然不会让年轻人快速增值发财，但这种半强迫性的保障加累积的机制，却对他们有深远的正面影响。

J?C? Penny’：百货公司的创办人，以及迪士尼游乐王国的发起人，最能体会到人寿保险单中藏起来的钱的好处，因为那些钱在他们创业之始发挥了重要的作用。如果他们没有老早买了人寿保险，可能今天的世人也不知道J?C? Penny’：和迪士尼是怎么回事。

“人寿保险的基础是什么？”

●是爱和信。当事人对别人有爱心和对自己有爱心才会买人寿保险。当事人相信代理人及其公司，并对他们有信心才会向此代理人及其公司买人寿保险。如果保险公司和代理人没有信用或不为当事人信任，人寿保险不会办得成，或者办了也会有很多烦恼。(N?23)

有谁嫌保险赔得太多?

问：有个保险代理人叫我买一份三十万元的人寿保险，我觉得保三十万太多了，只想保十万，若将来想保多些到时再加保。我怕他想做多些生意，要我买我不需要的东西，你的意见如何?

答：那位代理人是否想做多些生意而叫你买多些保险，我不知道。但在我近二十年保险业的实践经验中，处理了很多寿险理赔，从未听过逝者家属抱怨保险公司赔得太多，反而有个别的埋怨我为什么当时不卖多些给当事人。假如那位代理人真的纯粹出于想做多些生意的目的而叫你买多些保险，对买者未尝不是一件好事，他赚多点钱，而你得到多些保障，他开心，你安心。保险代理人用不正当的不负责任的方法做多些生意才是值得批判的；但代理人叫客户买多些保险而自己能做点生意，百分之九十九点九不会错的。得到保险赔偿的家属能亲身体会有保险和有多些保险的好处，他们也更能领略到保险代理人的苦心。

投保三十万元，太多吗？我不清楚那代理人为何建议你买三十万元，也不知道你为什么觉得十万元已足够了，但我可以给你一些情况考虑一下：

※假设家属获得三十万元的赔偿，存入银行里本钱不动，只提利息，以便长期有收入使用，按年息5%计算，一年只有一万五千元利息，或每月有一千两百多元，长期需要有些收入以应付各种开支的家属，会嫌这一千多元太多吗？

※每个月一千多元的利息收入，能够补偿你的工作或生意收入的损失吗？你每月的赚钱能力就只有那么一千几百块钱吗？

※如果动用本金，这三十万元能维持多久？每个月连本带利有多少？

※这笔赔款，要不要先拿来应付医疗费用、丧事开支、交税还债等责任，付掉后还余下多少能给家人应付其它的开支？

※如果你有孩子要念大学，这三十万元真的很多吗？当然孩子可以念普通大学，也可能要念名校或学杂和生活费用很高的学校。为什么有人愿意花几倍的预算念那些学校？你也知道，他们并不是笨蛋。

※如果你是做生意的人，生意缺少了你这个重要的支柱将会受到什么影响？这三十万元能够弥补将来生意的损失吗？

第66节：实话实说谈保险(66)

※如果你已是上了年纪的人，你想照顾曾与你同甘共苦厮守的老伴吗？三十万元，对照顾一个已缺乏赚钱能力的老人真的太多了吗？

※你与家人的感情关系如何？如果大家很冷漠，甚至家人所作所为令你很失望痛苦（不是一时的生气），那么，投保十万元也可能太多了吧？如果你感到家人很可爱（虽然有时令你生气），你大概不会觉得三十万元太多吧？

※可能目前你的预算不宽裕，投保三十万元的寿险保费会较吃力，你可以与代理人商量，采用目前可以用比较低的预算而投保三十万元的一些方案。有些寿险，相对来说，保额比较低而储蓄成分比较高；有些寿险着重保障比较大而储蓄成分比较少；有些寿险纯粹只提供保障而没有储蓄功能。你与代理人深入讨论，然后制定一套比较实际和适中的方案。

人寿保险不像普通的商品那样，你掏出腰包就随时可以购买。人寿保险要趁身体好的时候尽量买多些。否则如果你现在只买十万寿险，但以后身体有了问题，就买不到更多的寿险，或要付出比常人高很多的代价。相反，如果你现在有能力投保三十万元而买了三十万，以后你确实认为不必保三十万元或你付不起保三十万元的保费，你可将保额减低。作为谨慎的人，应投保大些，保大些而没有用总胜于需要用时才发觉太少了。

“我相信自己是不会发生意外事故的，何必买保险呢？”

●“连天也不晓得谁将会发生意外，我们凡人又何必去争论或推测你会不会发生意外呢？保险公司也无意和你争论你会不会发生意外，它只打算万一你或你的家人发生意外后提供帮助。”(N?24)

什么是人寿保险?

是对社会的贡献的延续

每一个生活在这世界上的人，只要不做奸淫抢杀偷骗欺诈的坏事，都会对社会作出贡献。每个人以自己的能力，在不同的环境之中不同的岗位上作出各种贡献。什么是贡献？贡献是一个人对别人在物质上或精神文化思想上的正面影响。科学家、艺术家、思想家、政治家和企业家等重要人物固然对社会有很大的贡献，一个默默无闻的普通人对社会也有很大的贡献。一个工人或办事员将产品做好或将服务搞好，就可以解决别人的问题，满足人家的需要；一个厨师烹调食品，色香味和营养俱全，不但填饱客人的肚子，还给客人带来快乐；一个清洁工人，给大家一个干净的地方生活和工作，让大家身心愉快，身体健康。

做父母的努力工作，赚钱养家，尽自己的能力给孩子一个受到良好教育的机会，将来成人成才，对社会有更多的贡献；做子女的，照顾年长的父母，让老人家安度晚年而不成为社会包袱；做老板的将生意搞好，不但自己赚钱，而且养活员工和员工家属；打工的养活自己一家，也为社会的经济发展推了一把力。

然而，当一个人因伤病不测匆匆离开这个世界后，他（她）能够给社会的直接贡献就会立即停下来，而且可能留下一大堆还没有做完的事情和一大串仍没有兑现的心愿。可能孩子还未完成学业；可能老人家很需要人照料；可能房子的贷款或生意的借款仍未还清；可能生意因失去主力而走下坡；可能故乡的医院仍欠建造资金；可能遗产将被政府砍去一大块；可能……

如果他(她)有人寿保险，保单的恤金就可以在一定程度上代替他做完未完成的事情，完结他仍未实现的心愿。他的孩子可以有比较充分的经济能力，在安定环境中完成学业；他的父母或老伴有宽裕的钱请人照料；他的生意不怕债主临门，而且有大笔现金周转，解决危机；他的子孙有充足的现金缴交遗产税，将毕生辛苦建立和累积下来的财产保住，家族继续兴旺，并且发扬光大。

如果没有人寿保险，孩子可能要辍学，交结三教九流之辈，吸毒酗酒打架；年老父母或老伴可能沦为被忘记的可怜老人；家人可能要将房子交回银行，搬去破落的地区做窝；生意可能一蹶不振，员工树倒猢狲散；故乡的医院可能半途而废；遗产可能像漏气的输呔，压扁了；………结果一切成了社会的累积。每一件事情，顺利的时候是宝、是喜，在倒霉的时候是邪、是忧。这之间的分别，可能是几分钟，也可能只差零点一秒钟。心脏病发作，或醉鬼开着车撞过来，是生是死，就在那瞬间。人寿保险就要弥补这个阴差阳错而造成的空隙，帮助当事人继续对社会做出贡献。因此，只有愿意对社会作出贡献的人才会买人寿保险，只有心胸广宽，对社会有责任感的人才会买人寿保险。

第67节：实话实说谈保险(67)

“我没有钱买人寿保险，何必烦恼？”

●“你是不愿意花钱买人寿保险。”

因为你没有认真去了解人寿保险，或者没有人与你深入地解释和讨论人寿保险，你不明白人寿保险的意义和价值，所以你觉得不值得买人寿保险。人寿保险有很多不同的处理方案，有钱没钱，各适其适。(N?25)

吃得眼前亏

问：我在家照顾小孩，我先生做工，但赚的钱很少。我们想买人寿保险，有一位代理人来与我们谈了半天，他介绍我们买一种非储蓄的保平安的，最基本的人寿保险。我们很犹豫，不想向他买，因为觉得他介绍的保险是要人死了才可以取回钱。我们深知自己还年轻体健，不会那么快就死去。我们真怀疑他介绍这种保险给我们，是想保险公司最后吃掉我们的保险费，他可以得到更多的报酬。另外，他说我们目前的收入不丰裕，不适宜买储蓄性人寿保险，他好像只有点看不起我们。后来我们同另一位代理人请教，他很热情地向我们介绍储蓄性的人寿保险。我们不死，将来可以把钱取回来，不像保平安那种，白白将保险费扔掉了。请问，我们应怎么办？

答：你应向第一位代理人买非储蓄性的保平安的人寿保险。你们应庆幸能找到他替你们办理人寿保险。他有较高的专业水平，能为你们的利益设想。第二位代理人只是摸准你们的心理，投你们的所好，不顾你们的实际情形和真正的利益，为了做成一宗生意，而介绍那种储蓄性保险给你们。

非储蓄性的保平安的人寿保险的佣金比储蓄性的人寿保险低很多，代理人买了一份保平安的人寿保险，其所得到的佣金很有限。

短期的保平安人寿保险与长期的储蓄性人寿保险，有共同的地方，即为投保人提供基本的保障。它们各有各的特点、好处、缺点和用途。储蓄性人寿保险适宜于经济较稳定、预算较宽裕的家庭。它除了提供基本保障外，还同时让投保人有机会作半强迫性的长期储蓄或投资。这种保险的储蓄功能要经过较长的时间(十多二十年)才能见到较显著的效果。这种保险的保险费较高，收入捉襟见肘的家庭应衡量自己的预算是否可以应付。参加这种保险之后，短期内退出来，投保人会被扣罚而遭受很大的损失。

如果你暂时采用保平安的人寿保险，保险费很低，你们能够容易应付，用小小的代价，就可以得到很大的保障，解决了目前的问题。

你们目前有什么问题？你们和孩子要吃、要穿、要住、要行，谁去挣钱回来应付这些衣食住行呢？你的先生！如果现在不愿意付出小小的有人不愿意买人寿保险，因为怕付了的保险费拿不回来。他们也应当找个地方栖身，省下拿不回来的房租。

保险费，万一先生出了事故走了，有谁会可怜你们？有谁可以长期帮助你们？我建议你们先办理保平安的人寿保险，以后经济环境改善了，例如，你的先生找到另一份收入较高的工作，或者小孩上学后，你可以出来做工赚钱，那时再将这份保险转为储蓄性保险。现在你们付出小小的保险费，看起来，好像只白白丢掉了。没关系，不要斤斤计较这些小钱，你们不会吃亏的。买了这份保险，你的先生开车或乘车上下班的时候，心中也会感到轻松，没有后顾之忧。因为他知道，万一出了事故，晚上不能再回家的时候，保险公司会帮忙照顾妻子和儿女。有了这份保险，你白天在家带孩子也会安心。孩子需要你的全时的关心照料。否则，万一你的先生出了事，你要放下孩子去打工，那时候，孩子不但失去父亲，也失去了母亲(失去母亲的照料)。因此，你们买了保平安的人寿保险，以后你发觉这份保险没有什么用，只是将钱白白扔掉了，好像只是买错了，这只是小错。但若不买这种保险，出了事之后，你发觉没有保险，那是大错。不要怕吃亏，经验证明怕吃亏的人，结果往往是最吃亏的人。看看四周你认得的人，有哪个怕吃亏喜计较的人能做大事？你会发觉那些怕吃亏的人是最多烦恼的人。

第68节：实话实说谈保险(68)

不管是保平安的或是储蓄性的，人寿保险是有价值的。只有对家庭有爱心的人才愿意投保；他们之伟大，在于能替别人着想。

开关和老伯伯的故事

老李告诉我一件事，他在几年前装了一个厨房垃圾处理器。为了省下电工的时间和工钱，他事先去五金店买了相关的插座开关，交给电工装上去。插座开关很便宜，三块钱就买到了。如果要电工买了带来装上去，要花二十多元。

最近他发觉垃圾处理器不大灵了，拨上开关后也没有动静，看来马达烧掉了，或者转动器给什么东西卡死了。他打电话找人来检查，机器没坏，是开关接触不良，要换一个，明天再带开关来换，连工带料一百二十块；如果不叫他换，这次上门检查费五十元。老李是精打细算的聪明人，简单地换插座开关的功夫，自己也可以轻易地应付。老李付了五十元打发那人走了，接着去五金店买插座开关。店员找了一个给他，十三元。啊！十三元？前几年只要三块钱呀！店员接着拿另一个给他，这个只需三块。为什么相差这么远？店员回答说:“如果前几年你买的是十三元这一种，你今天就不需要再买新的开关。这个是耐用和供大马力用的，专业而负责任的电工都会用这一种；那个是给轻度和偶然用的。一分钱一分货，你要买哪一种？”

老李的遭遇令我想起了另一件事。十多年前有位年近花甲的阿伯找我问人寿保险，想投保十万元，我告诉他最好能够以每月付三百多元的预算去做，最少最少也要两百多元。他说人家的只要一百三十元就可以了，我说不可靠。他说那是大公司卖的保险，怎会不可靠？我说大百货公司卖的东西也有很多是不耐用的。他却不以为然，结果他嫌我的太贵，向别人买了。

眼睛眨几下，十年八年就过去了，有一天这位阿伯带着一封保险公司给他的年报表来找我，叫我解释给他听。为什么不去找当年卖那份保险给他的代理人询问？找不到他！

我向他解释，左边一行说每月保险公司收到他一百三十元，隔一行是每月扣除的管理费，中间一行是扣除保险赔价开销的分摊，稍右一行是保险公司给他的利息，最右一行是加加减减的结果，底下的一个数字是总的结存，有几千块钱。接着我指给他看，报表下面有几行小字，说以目前的情况算来，他这份保险再过几年后将失效。

“失效？不再保我？我一直没有欠缴保险费，为什么会失效？”

我指着中间那一行解释给他听，随着他的年龄增大，赔偿开销的分摊会增加，再过几年会超过每月所交的一百三十元，但他那么多年只交那么少的保险费，没有及时累积足够的利息去应付将来的开销，日后入不敷出，保单内的资金将会被掏空，除非他及时交大笔钱去填补，保单将垮掉失效。

“保险公司收了我的保费，怎可以不再保我”？老伯伯感到非常迷惑。我解释这种便宜保险，保险公司并不保证长久保下去，如果保单户口中不够钱支付开销，保险公司就会把他赶出去。

“那我怎么办呢？你帮帮我吧！”

我告诉他唯一的办法就是他要补交一大笔的钱才能将保险支撑下去了。

“现在叫我去哪里挪出这大笔钱？”老伯伯黯然离开我的办公室。

我不知道老伯伯有没有去筹集一大笔钱去维持那份保险。老伯身体还很硬朗，看来如果他不及时补交大笔的保费，他会比那份保险更长命。另一方面，如果他没办法补交，这份保险却成了催命符，要他走快一点，早死才有得赔；否则，他在付了那么多年的保险费后将只得到失效的保险。大家买保险是为了求个心安，但他的保险令他气难消心不安。我看到老伯伯这种处境，想帮忙也无能为力。当年我虽然苦口婆心，但他不相信我讲的，不让我替他办理保险；现在他再来找我，但已太晚了。

很明显，老伯伯将需要为他自己当年捡便宜的做法付出巨大的代价，经济上的代价加上精神上的代价。像老伯伯这样的保险客户虽然不是很多，但也算不少。在当今信息公开流通和竞争激烈的社会，尤其是在保险方面，一分钱一分货越来越成为不以客户的意识和意志而改变的规律，只不过这个“货”并不是一般的有形、有色、可秤、可触、可尝、立刻可以判断好坏的货品，而是经过长时间考验后才能判断真正价值的抽象事物。这件事物的价值主要表现在它的可靠性，涉及保单本身的结构、保险公司的宗旨作风信用和财政，代理人的专业水平以及服务客户的精神和实践等。当年那代理人推介那份保单给他，但不让他知道买哪件“便宜货”可能会变成催命符的后果。保险不是买一叠印刷漂亮的保险单，也不是想听到代理人或保险公司胡吹乱说的口头许诺；买保险是要得到实实在在的有效的保障和其它附带的福利。

第69节：实话实说谈保险(69)

其实“买”保险只是设计、参加和执行一个保障和理财计划的漫长过程中一个环节。那个代理人先给阿伯些不可靠的意见，后来又见不到人影。落得这种后果，怨谁呢？那代理人当然要负起最大的责任。阿伯当年不明白保险，代理人乘机以不可靠的计划做成一宗生意，本来不是阿伯的错。但阿伯有机会被提醒那种计划不可靠，偏偏还要裁进去，到头来还是自吃苦果。

其实阿伯并不孤单，像他那样要捡便宜保险的人经常会出现。有些水平低，素质差，不求甚解；有些既蛮又粗，不可理喻；有些看来(或装成)很有学识很有主见，自以为是，什么都比人强，与他们讲道理或沟通往往是牛皮灯笼——白费啦(腊)。只是后来当他们知道有问题时跑回来，要人家帮忙，叫人感到又气又可怜。作为负责任的专业保险从业员，千万要坚持原则，不要为了眼前的生意而卖次“货”给客户；要不然，自己的声誉信用也会好像只三块钱一个的开关那样，没价值。

苛得励哪！

飓风苛得励哪确实厉害，肆虐美国南部沿海，在新奥雨良地区造成巨大生命和财产的损失，叫美国人闻“风”丧胆。这次灾害引起世人的关注，不是它所造成的损失，因为与多灾多难的其它国家相比，与美国强大的坚实的经济基础相比，实在也算不了大事。它所引起世人惊讶的是，美国中央政府和地方政府官员防灾和救灾意识的薄弱，能力的低下和官僚主义的严重，正合毛泽东所说的，纸老虎。有一医生带着胰岛素从外地赶去灾区救灾民，但负责救灾的政府官员说他没办好手续，不准他替糖尿病人打针，让那病人死掉。在电视上看到大小官员吵吵闹闹，推卸责任，我不由想到中国各地水灾时解放军在决堤的地方组成人墙挡住洪水的场面。记得在九四年夏天，中国华中大水灾，数亿人受影响，美国政府和美国人捐了几十万美元；在苛得励哪走后没几天，中国政府立即捐了五百万美元，再过几天，运载救援物质的中国飞机已降落在美国中部。美国得天独厚，很少有特大的自然灾害，所以一般美国人很难想象和体会到其它多灾多难国家人民的苦难，所以喜欢对别国指手划脚。但到自己有了麻烦的时候，却张惶失措。

嗯，老张啊，你扯到哪里去啦？保险啰！很多人平时生活蛮不错，不知万一变穷后的滋味。他们老是想，自己是不会出事的，会出事的一定是别人，所以他们很不愿意买人寿保险。只是，他们其中有几个阴差阳错出了事，没有留下适当的保险赔偿金，叫他们的家人措手无助，不知如何度过人走后产生的经济困境。

美国人不管别人的历史、地理、文化、宗教、经济和其它情况而喜欢对别人说三道四、指手划脚。有些人也喜欢在保险方面对别人乱说瞎说，什么“买保险没有用”，“买保险不划算”，“保险不是好的投资”，“这种保险太贵”，“这种保险不好，那种保险才好”，“不需要买这么多保险”，“退休时不需要买保险”，………他们可能出于善意，也可能出于无知、偏见或缺乏自知之明。不管如何，他们可能在无形中会对别人造成伤害，也可能到头来伤害自己。如果美国人不将金钱、精力和人力用于教训别人要民主、自由和人权，多关心自己国内的问题，可能就可以避免这次大灾难。

苛得励哪造成的破坏力主要不在于风力的摧残，而是所掀起的巨浪将防水堤冲垮。早在几十年前，已有人警告新奥雨良的防水堤不足以抵挡超常的风浪，但有关方面置若罔闻，没有趁早拨足够的款认真加固防堤。本来堤外水位超越堤面后，水会漫溢进堤内，其过程缓慢，人们也有充分时间撤离，所造成的损失有限。但万万想不到，溢进堤上防板的水将防板下部的护土冲蚀带走，结果防板根基动摇，加上风助浪势，突然间将防板冲垮，防堤瞬间出现缺口，一下将八成市区淹在水底，屋塌车翻人失踪，一片狼藉。

很多老是认为“我不会出事的”的人，现在该从灾区新奥雨良崩堤得到一些启示。本来即使水面溢过防堤，也不会造成灾难的，过去几十年也在平安中度过了。谁料到，少少的溢水可以动摇防板的根基，几十年一遇的强风也在芸芸众生的有生之年出现。在新奥雨良被水淹死的人，有很多就是因为有“不会出事”的想法而没有及时撤出。

第70节：实话实说谈保险(70)

除了一小片旅游区和稍为有钱人的住宅区外，新奥雨良主要是贫民和黑人区的地方。不管政客和官员如何辩解，说这次大灾难纯是天灾，但很少人会相信，这不是长期来对贫民的疏忽和对黑人歧视的结果。如果新奥雨良是富有的白人地区，绝不会拖了几十年都不拨款去认真消除隐患。所以，新奥雨良灾难表面是天灾，但其根源是政客和官员缺少一个心，为穷人和黑人着想的爱心。他们能愿花几千亿美元去打别的国家，推行他们的民主、自由和人权的价值观，却不会处理自身的问题。同样道理，一个人如果缺乏对家人深厚的爱心，就会疏忽趁早参加人寿保险。他们会有很多理由不买人寿保险或拖延参加人寿保险，例如“没钱”，“太忙”，“不相信保险”，“怕没有工作”，“政府自会照顾我家人”……我从事保险二十多年，有很多客户，也碰到很多打死也不肯买人寿保险的人。概括地总结起来，买人寿保险十有九个半是富于爱心的人，不肯买人寿保险的人十有八、九是缺乏爱心或不知道用人寿保险去表达和落实爱心的人。

说到“政府自会照顾我家人”这个理由而不买人寿保险，讲的人和听的人都知道，这是推搪的借口。看看苛得励哪灾民的遭遇，我们可以知道，把家人的安危福祉寄托于政府是不可靠的。看！海军的医院船停泊在不太远的地方，呆在那里好几天都没有赶去参与救援工作。那些幸存的灾民，财物受风摧水淹已够惨了，还要受到歹徒趁机抢掠，参加救灾的军人看到歹徒作案也不会将歹徒抓起来，因为美国法律规定，军人不能做警察的工作！那些歹徒可以享受到美式的自由和人权，当令其它国家的同道羡慕不已。其实，这些在风餐水宿中诞生的歹徒可能并非天生要为非作歹，不过他们在贫穷环境中长大和生活，缺乏教育和关爱，才会“风”云际遇，趁风打劫。为什么很多人买人寿保险呢？其一原因就是预防万一，免得万一自己提前走了，家人变穷，孩子得不到良好的教育，堕落到社会的底层，也参与趁机打劫。

新奥雨良灾区救援工作碰到一个大难题，全部通讯系统都失灵。本来有三套系统，可以万无一失。基本的是平常的电话线网络，后备的是移动电话(手机)系统，最后一个是紧急通讯系统。但经过风吹水淹，通通都不管用了，连警察和救援队都只能在茫茫水中瞎转。我不由想起一些夫妻两人都领优薪的打工贵族，或做生意赚大钱的家庭，他们喜欢说：“如果我走了，她(或他)赚得钱已够家人用了”，所以他们不必买人寿保险。当然，如果样样都那么顺利和理想的话，他们确实不需要买人寿保险。但现实呢？三套通讯系统都失灵的情况，都很可能发生在这些双高薪的家庭中。例如，当其中一个高薪配偶不幸去世后，未亡人一个人要担起本来两人分担的家中大事和各项琐事，诸如叫小孩起床吃早餐准备上学，送小孩去参加课余活动，陪小孩做功课，参加家长会议，擦地板倒垃圾，开支票付账单，车辆维修验废气，小孩发烧要去看医生，小孩在外面交结了什么朋友，确实叫人忧虑，……唉呀，累死了！更糟糕的是，伴侣走了，精神恍惚心情坏，很容易病倒，工作也不起劲，下次裁员首当其冲……或者，更干脆一点，夫妻两人在同一车祸中遇难，非死即伤。在芝加哥小小的华人社区中，夫妻两人在同一车祸非死即伤的不幸事故，已发生过好几次。不买人寿保险的人，往往把将来顺利化和理想化。

过去几十年，政府不肯花点钱“买个保险”，加固和改造新奥雨良的防水堤，结果要付出数千亿美元的代价去善后和重建，真是一个特大的不智和失策。有些人也一样，平时不肯花点钱买人寿保险，(如果有免费人寿保险送给他们，他们肯定不会拒绝)到出事后才留下巨大的经济损失和压力给他们家人，是更大的不智和失策。政府有能力从别的地方调动资金去救济和善后，再不然可以加税填补不足。但对一个家庭来说，赚钱的人不肯买人寿保险，出事后其家人却没有什么途径去筹资解决经济困境。好像只大家的捐款始终不能根本解决灾民的困境一样，亲戚朋友的同情和安慰到底不能帮助家人度过难关。但携带着大笔人寿保险赔偿金的代理人的出现，却可以让处于悲痛的家属得到一些舒解。其实保险是大家互相帮助，你平时不愿意交一点保险费去帮助别人，到自己有事时也别指望别人可以帮你和你的家人。

第71节：实话实说谈保险(71)

政府不肯花点钱加固新奥雨良的防堤，其一原因是在主观上认为该防堤已经很稳固了，忽略有识之士的警告。例如，数百里的长堤，经过多年的潜移变迁，有些地方的堤面已比原来建成时低了一尺，但人们不会感觉到这个差距，如果海水异常高涨，就很可能从这些稍低的堤段涌进堤内。有很多人买人寿保险，要省钱买最便宜的，但往往忽略，或更准确地说，往往不顾所买的保险是否可靠，和所承保的公司的财政是否稳固。与过去多年上上下下的官员和政客无视隐懮得过且过的态度一样，很多买保险的人也有侥幸的心理，自我安慰，认为自己买的保险不会出问题。特别是那些保费低而保期长的人寿保险，投保人其实冒着很大的风险，有很多很多的因素可能导至保险公司在保期后期出现财政危机，并且一崩不可收拾。在九十年代初，有多家保险公司因投资风险管理失败而倒闭；稍后，亦有保险公司因承保风险管理失败(收保费太低)而关门。在最近几年，很多保险公司以大胆假设和神机妙算，用超低价推出保期长的人寿保险，其做法是谨慎者不肖为的，有识之士大力呼吁消费者要小心这些做法。这种不负责任的急功近利的市场推销，为那些保险公司将面临承保风险管理失败种下祸根，只是不知何时发生“崩堤”。保险公司发生投资风险管理失败，造成的影响还可能只是受重创，但承保风险管理失败的话将是致命打击。打个比方，投资失败是房价大跌，是亏损；承保风险出问题是结构和材料有问题的房子给大风吹塌再泡在洪水中，不但一文不值，还要贴钱清理现场。新奥雨良崩堤的灾民，多多少少还可以得到政府的救济和民间的帮助，但保险公司因承保风险失败而“崩堤”的话，其“灾民”(投保户)却不要指望有政府或热心人出来帮忙。很多人在新奥雨良花了几十年建立起自己的家园，想不到瞬间全部泡汤。同样，很多买了保期长的廉价保险的人，将来很可能发觉自己多年付出的保险费全部泡汤，保单成为废纸。

在新奥雨良防堤崩溃之前，政府曾叫市民撤离或集中在一体育竞技馆，但有很多市民置之不理，到发觉大水冲来的时候才赶快爬上阁楼和或屋顶。有很多人来不及逃避，一下子就给大水淹掉了；有些人虽然躲上阁楼或屋顶，也因后来几天缺粮缺水缺医而死掉，有人闷在阁楼热死了。这些惨事，不由叫我想起多年前听到的一个故事：某地水灾，水淹马路，警车到处叫居民撤离疏散，但某人不听，水继续上涨，有人划船来接他，他还是坚持不撤。水再上涨，某人爬上屋顶，有一直升机拖着绳梯过来救他，他还是不肯离开。最后大水将他的房子冲掉，某人上了天堂，来到神的面前，他脸有愠色地问；“神阿，我一直对你那么虔诚，你为什么要让洪水将我冲走？！”神回答说：“我先后三次派人来接你离开，但你都不肯。”各位朋友，当下次有人来找你谈人寿保险的时候，你千万不要像那个人那样不肯接受他的善意。

男人大丈夫岂怕蚊叮之痛

问：我们想买保险，与代理人谈好，并填好了申请表。但后来我的先生不肯验血，他说他最怕抽血。这个保险的申请就搁下来了。请问我该怎么办？

答：你应搞清楚你的先生为什么不肯验血，是怕抽血痛吗？抽血时的痛与被蚊子咬差不多，难道一个男人大丈夫还怕蚊子咬的痛吗？

你的先生怕抽血的针筒不干净，会传染到爱滋病、肝炎或其它疾病吗？现在在不太落后的国家，所有的针头和针筒用了一次就扔掉，你们大可放心。保险公司和体检机构也不想因为操作失当而令客户受到伤害，以至引起千万元计的责任官司。

你的先生怕抽了血，人家拿去卖？在制度完善的国家，血是一个人神圣不可侵犯的私人财产，人家怎能背着他拿去卖呢？有这样说法的人，与其说他缺乏常识，倒不如说他富有幽默感。

你的先生抽了血，有损身体健康吗？体检抽血的份量是很少的，不会影响到一个人的身体健康。人对血的再生力很强，少了几个cc的血，一下子就能再生补充回去了。

第72节：实话实说谈保险(72)

你的先生怕抽了血，会影响他的工作吗？对绝大多数人，抽了血并不会影响工作，只有极少数的人因血管不很明显，抽血时不容易一下子找到适当的位置，抽血后也可能会有些瘀斑；偶然有些人抽血后手臂会觉得酸痛，但过了几小时后就会恢复正常。如果你的先生怕妨碍工作，可以安排在工余或休息日才验血。

我看你先生不肯抽血的根本原因，可能是他对申请保险的好处仍未能真正令略到；也有可能他知道这份保险的好处和重要性，但对其中的内容还不十分了解。更大可能是他对这位代理人及其所代理的公司没有信心。在他的心中有很多疑团，说“怕抽血”只不过是借口而已。你应与他详细谈谈，找出他不肯买保险的原因。

另一个可能性，也是最糟糕的可能性，就是你的先生是一个缺责任感的人，他并没有将家庭的安危放在心上。如果真的如此，你也不应怪他，只能怪你自己当年没有带眼识人，嫁给了他。

保险是为有责任感的人而设立的，人寿保险是为有责任感和有爱心得人而设立的。在贫穷国家，穷苦的父亲，可以牺牲自己，为了养儿活女儿出卖自己的肾脏，难道你的先生真的连抽少少血都畏惧吗？

买人寿保险的人是怎样的人？

是有爱心和责任感的人，是心广体健、大方磊落、能为人着想的人，是正视现实、处事谨慎的人，是开明通达有理智的人，是乐于了解人寿保险和明智地利用其好处的人。(N?26)

什么是人寿保险?

人寿保险是什么—吉祥之物

问：我有小孩正读小学，我们家全靠我先生做工维持生活。有人建议我先生买人寿保险，他不肯，因为他觉得这是不吉利的事，所以一直没买。请问你的看法如何？

答：买人寿保险并不是不吉利的事。相反，是最吉利的事。怎么说呢？因为保险公司肯卖人寿保险给某人就说明保险公司对这个人的身体状况、精神状况、经济状况有信心。认为这个人身心平衡，行为习惯良好，身体健康，能够长寿，所以肯卖人寿保险给他。假如人寿保险公司不肯卖人寿保险给他，这才是不吉祥的事呢。一个对家庭有责任感，且对子女目前的生活和将来的教育都关心，对家庭有爱心的人，会及早买人寿保险，保障家庭收入来源，以免万一出事，家人在经济上陷入困境。人寿保险与商品不同。任何商品，只要有钱就能买到；而人寿保险则要投保人身体健康才能买到。

我们买人寿保险，不是因为有人会死亡，而是因为有人要生存，为生存的人而买人寿保险。这话什么意思呢？一方面，对买人寿保险的人来说，日后难免有不时之需，或将来年纪大了，要继续生存，继续生活，需要不少钱作退休用，那么带储蓄功能的人寿保险储蓄的一笔钱就可帮上大忙了。另一方面，买人寿保险的人如果过早去世，但他的伴侣、父母、子女和其他很多人，要继续生存过活，虽然他们顿时失去依靠，保险公司却可以及时雪中送炭。所以人寿保险不是为人会死而买，是为人要生而买。

“买人寿保险最主要的目的是什么？”

心安。自己心安，自己所关心的人也心安。(N?27)

从永康到保安的车票

台湾的铁路已有悠久的历史，但随着汽车交通的发展，铁路客流量萎缩，很多火车站经常冷冷清清，有些车站每天只有数十位旅客进出。台南有一个车站叫永康，另一个车站叫保安。不知怎的，突然刮起购买从永康到保安的车票之风，五天之内竟然卖了二十五万张车票，排队买票的人龙比火车还长。铁路局在发了一笔不小的财之后再接再励，发行了五千张纯金的永康到保安的车票，有不少人带着睡袋半夜去车站排队购买。

当然，那二十多万购票的人并没有真的去坐火车，要不然铁轨都会给压弯了。车票上，两个车站的名上下放在一起，兜着念起来是永保安康，他们买车票是取个好意头。我们也希望那些车票真的能够永保他们安康。他们付了小钱，买个心安，心情舒畅，对将来满怀信心，或者对已经失去的信心重新建立起来。不知道是哲学家还是心理专家说过，或者医生嘱咐吧，一个人对将来有希望，心宽神怡，身体健康，延年益寿。花个小钱买张车票，虽然没有乘车，也是香港人所说的，值回票价。

第73节：实话实说谈保险(73)

唔……，如果我是保险公司的决策者，我就会将人寿保险保单命名为“永保安康人寿保险”，一定会培养出大众抢购人寿保险的风气。可惜我只是数十万寿险从业员中一分子，不能说服公司大头搞些标新但并不立异的保单，所以只能继续默默耕耘，辛苦地去推介乏味的保单。

人寿保险保单虽然没有好意头的名字或商标，但参加人寿保险却是最吉祥的事情。购买从永康到保安的车票，只是在文字上得到好意头。但购买人寿保险却在实质上获得永保安康的保证和实惠。虽然保险单面上只印着“人寿保险”几个毫不令人喜悦的字句，但深入阅读保单全文后加以综合理解，我们会发觉整个保单的中心意思是说：恭喜你，我们保险公司觉得你身体健康心情舒畅精神好；事业有成，经济不错，信用佳；有智能，能正视现实及远见将来，处事谨慎，待人真诚，富爱心，所以我们保证你永远安康，长命快乐。

大家看，保险公司写包单永保你安康，这是最好的意头。虽然保险单不像车票那样，只用永保安康四个字简单明了给你好意头，而是啰哩啰嗦一大堆地表达这个意思。但这一大堆啰哩啰嗦的文字却比永保安康四个字实惠得多。何以见得？那一大堆文字说，如果你得不到安康而提早走了，保险公司要搬一大笔钱来交给你的家人。买了从永康到保安车票的人，百分之九十九没有真的坐上火车，如果他们因这或因那而不安康，铁路局也不需负任何责任。但买了人寿保险的人，却真正的得到安康，否则保险公司要向他们的家人赔钱送礼。所以，永保安康的车票让人得到好意头，但人寿保险保单不但给人永保安康的好意头，还给人真正的安心，甚至还可能带来难以量衡的实惠。

万一保险公司必须赔钱送礼，这笔赔款对受益人却意味着有房子安居，不怕银行或房东下逐客令；意味着家人有机会修养生息，度过因为当事人去世而造成身心打击的苦境；意味着当事人的生意债务和私人贷款能够偿还，把对着家人腰背索债的匕首挪开；意味着孩子有安定的环境成长，可以安心完成学业，走向社会和贡献社会；意味着当事人的遗产可以顺利分配移交或生意顺利继续经营；意味着当事人的心愿的实现，留下爱心，给别人带来关怀温暖。

有些人寿保险更进一步，如果当事人长寿，还可以从保单中提借款项出来，支付小孩学费，应付生意周转或各种急需，或自己年老退休享用。实惠，实际。

很多人排队买从永康到保安的车票，不但希望车票能够替自己带来安康，亦将车票赠送亲友，希望大家安康。惜己爱人，物轻情谊重。有很多人买人寿保险，也是惜己爱人，为人为己。印保险单的纸很薄，但纸上戴着的人情味却很浓重。

很多人半夜带着睡袋去排队买永康到保安的车票，但因为这个或那种原因，绝少人会主动去买永保安康的人寿保险。大多数人一听到人寿保险四个字，不逃之夭夭也摆手摇头。所以人寿保险从业员的工作特别难做。天下不知有谁姓宝或保而名叫安康的人？他做人寿保险一定会很容易轻松，有不少人会慕名来找他买保险。可惜姓宝或保的人不多，而且大家出生时父母也没希望他将来长大要做保险，没及时取个安康的名字，结果做保险的人都做得很苦。有很多人熬不下去，改行去卖车票或其它东西，只有少数人留下来，将人寿保险当一项传播爱心的事业去做，苦中取乐，永保客户安康。

找老公，靠姐姐?

问:我与一位代理人认识多年，最近我终于被他说服了，准备向他买人寿保险。但历来我有什么事都向姐姐请教，她听了我的想法后，她说她会替我找一间比较便宜的公司购买一份保险。请问我该怎么办呢?

答:首先，你觉得你认识多年的那位代理人可靠吗?你把保险交给他办理你能够放心吗?他的保险方案有意义吗?实际吗?如果你的答案是肯定的，你就应该让他去办理。这就与找对象结婚一样，如果你觉得他不可靠，对他不放心，就要找另一个你能够放心的代理人去办理。

第74节：实话实说谈保险(74)

如果你喜欢与这位代理人打交道，但你想尊重你姐姐，不想瞒着她做这件事情，你就可以叫你的姐姐与这位代理人联系、沟通和商量。你的姐姐如果有什么疑问，或不同的意见，都可以向那位代理人提出来讨论和解决。当然，那位代理人并不一定能够令你的姐姐完全满意。试想想，他花了那么多年的心血，才令你信服，怎可能在短期内令你姐姐完全满意呢?只要你姐姐不能提出关键性的、原则性的原因而否决向那位代理人购买保险，你就应该按照原计划去办理这件事情。

如果你姐姐不愿意与那位代理人沟通，或以很傲慢和带有偏见去与那位代理人沟通(在这种情况下实际上不可能沟通)，那么，你所面临的问题并不是向谁买保险的问题，而是你要考虑以后你一辈子如何依赖你这位傲慢、自大、偏见的姐姐来处理你的生活，来决定你的前途。你和你的姐姐有很深的感情，她对你的事情作出过份的干涉，有可能是出于她的好意，但她处事待人的方式方法将会直接或间接地对你带来困扰，甚至造成损害。在处理各种重要事情的时候，你姐姐的意见当然很值得你参考。但如果你不能独立自主地去思考和作出决定，是你做人的悲哀。

你姐姐可能很精明能干，但并不一定懂得保险。保险是很专门的学问和事业。个人完全不懂得保险不要紧，可怕的是不懂装懂，更可怕的是装懂去给别人乱作主张。

人寿保险有很多不同的内容、结构、福利、限制及其它复杂的因素。总的来说是“一分钱一分货”，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？你姐姐说找一间较便宜的公司，实际上是自欺和被欺，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？退一步说，假使你姐姐真的找到又便宜又好的人寿保险，但你姐姐找到的代理人完全不认识你，不了解你，你也不认识他，不了解他，你将保险交给他去办理，能放心吗？

有可能你姐姐有他自己很熟悉的、很有信用和服务很好的保险代理人，觉得你向他买保险大概不会出差错，她可放心。但是，你要留意，你与你姐姐介绍的那个代理人并没有什么来往和了解，有可能后来你对他的感受和评价与你姐姐大不相同。况且，你所认识的那位代理人花了那么多年的心血，终于说服了你参加保险，而你和你姐姐不给他一个替你服务的机会，但另一个从来没替你花精神气力的人却“冷手捡到热烧饼”，你说这样公平吗？买人寿保险是为自己和家人的利益，为自己的心安。心安包括对别人没欠缺和自己没有内疚。

陈年老酒

看到一个有关酿酒的电视节目，知道久藏二十年的酒的售价可能是新酿酒的十到二十倍。经过漫长时间的转化，新酿出的酒中一些味觉不佳的成分消失，多了芬芳香醇。

想来，世上只有两种商品是摆得越久越值钱，就是古董和醇酒。商人卖货，都要想办法将货品赶快卖出，避免资金压死，也免得货品变坏、失效、过时落伍或不时兴了。尤其当今，衣服转个眼就不时髦了，电子器俱过一年半载就被新的技术淘汰了。有些教体操教跳舞的录像带，本来要二十块钱买一卷，最近突然卖一块钱两卷。原来大家已改用光盘，录像带已太土了。古董和醇酒就不同，经得起时间的考验，不必追逐时髦。

还有一种东西也是越久越值钱，但它不是商品，虽然很多人误认它是商品。这就是人寿保险项目中的终生寿险(WH，LELIFE)。终生寿险，顾名思义，可保终身，是最可靠、有钱累积下来备用的人寿保险。人寿保险有很多种，有些是只有保障功能一段时期而没钱累积的纯寿险(TERMLIFE,亦称作定期寿险)；有些是有保障亦带有累积资金功能的灵活寿险(UNIVER：ALLIFE)；有些是提供有限度保障而带有投资功能的浮动寿险(VARIABLEUNIVER：ALLIFE，VUL)。终生寿险有很多特点，例如,以保守的假设来设计保单，假设开支大而投资利润少；保险公司预留的储备金高，投资稳重安全；只要付保险费，保险一定有效，而且保费不变；客户，分享公司节省开销和超越预期利润后的分红(因此在付了相当时间后可以运用分红去代付保费，客户其实不必一辈子付保险费)。如果投保人早逝，其受益人领到投保的赔偿金；如果投保人100岁时仍健在，保险公司保证可以领回投保额的钱(例如保50万，保证可领回50万)，再加上红利。

第75节：实话实说谈保险(75)

处理终生寿险，保险公司要作安全可靠的预算，准备很高的储备金应付可能发生的重大或持久的天灾人祸，并将可作投资的资金放入安全的长期项目，例如优等债券和房屋贷款等，再加上开始的时候有一笔开发、销售、核保及各项经营开销，因此保险公司不喜欢客户太早退保或将钱取出来，在保单初期故意将客户的钱押着不放。所以参加终生保险，在最初几年客户的保单户口内没有几个钱可取回来，甚至明确地在保单内列出保证在头几年只有零、零、零可以取回来。但随着时间的推移，初期较大开销的回收，长期投资的效益逐渐见效，保险单中列出的保证可取回的钱也越来越多。虽然在保单内说明红利是不保证的，通常在实际经营后客户所得到的分红也越来越多。到最后客户可取回的钱就比付出的多了。终生寿险的累积功能，在相当年份后就越来越强，就好像只醇酒一样，越久越值钱。

窖藏一瓶酒十到二十年，一定要有耐性。有很多人，买了几瓶醇酒，一直舍不得喝，到有很特殊的人来访或有特大的喜事才开瓶痛饮。同样，一定要有耐性才能保住终生寿险，才能享受到久经时间“醇化”后的好处。藏在终生寿险内的钱，不是轻易拿出来花掉的，不拿来买新家俱，不拿来度假，更不拿来买跑车给孩子炫耀，只在最重要的时候才会动用它。什么时候最重要？可能是孩子上大学，可能是生意周转，可能是应付病疾或突发事件，也可能用于难得的投资机会,还可以留给自己养老享用。迪士尼游乐场王国和J?C?PENNY百货公司以及其它很多著名企业，在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户，从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺，应付日益激烈的竞争，保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户，前几年趁股市掉到谷底时，从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。

说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问:“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间?”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。

想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。

醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。

虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。

第76节：实话实说谈保险(76)

一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”,“头几年都是零的，保险费都给吃光了”,“(早期)退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。

买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”，急功近利以速成方法将产品推出去，并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传，并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险，经过认真处理和保藏，才不致于淡而无味或变质。

电视节目也谈到，如果原料、处理和保存不当的话，新酒老酒都会质量很差，不香不醇，有异味，甚至变为醋。终生寿险也一样，如果保险公司或代理人作风有问题，客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险，再好的保单也会变味。相对来说，到头来很多人会发觉，好好处理，还是终生寿险最可靠，香、醇、浓。

前面提到，有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢?打个比方，喜宴请客吃饭，没错，大家来吃饭吃东西和喝酒，但更重要的是分享喜悦，祈福祝愿，也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友，并结交新的朋友，开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫，并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说，这个喜宴是一项计划的设计和执行，需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务；喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买，客户得到了“东西”，但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”，未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办，而且要办得好的话，却要费周章，客户要与有水准的代理人详细探讨，细致安排，然后好好地执行。这样客户不但买到保险，还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人，就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。

两个矿工的故事

据报导﹐不久前西维珍尼亚州煤矿发生事故﹐好几个矿工被困在倒塌的矿坑中﹐待援救人员打出了通道找到他们时已经太晚了。人们从一位遇难矿工中的裤袋里找到一份未填写的人寿保险申请表﹐表上潦草写着: 这里还好﹐我祇想睡觉﹐告诉大家﹐我们将在另一边见。我爱你们。

他的家属稍觉宽慰的是﹐他在平静中死去﹐而且他很爱他们。

但难以令他们宽慰的是﹐他走了﹐全家人的生活怎么办? 怎样熬过他走后带来的经济拮据?

令大家迷惑不解的是﹐他裤袋中为甚么会有空白未填的人寿保险申请表? 是某一保险代理人与他谈过保险后他拿回来的表格? 还是他自己跑去银行取回表格?或者他打个800免费电话叫某某公司寄份表格给他? 他拿到了表格为甚么没有填好交回去办理? 因为他太忙﹐来不及填表办手续而又要下矿坑了? 因为他不肯定他需不需要保险?因为他要 "想一想"? 因为他要 "比较一下"?因为他觉得买那保险"不合算"? 因为别人告诉他"不需要"﹑"不合算"? 因为代理人解释不清楚﹑讲得不明白或没道理?因为代理人给的方案不实际﹑不适合或作用不大不能解决问题? 因为他对那保险公司或代理不放心? 因为……..?

第77节：实话实说谈保险(77)

无论甚么原因﹐那份保险对他来说﹐不﹐对他的家人来说﹐已经太晚了。

类似他的情况并不稀少。十多年前﹐我叫小高买份保险﹐他一直说他还年轻”﹐不急。有天快半夜了﹐我接到他的电话﹐问我明天可不可以见他。我听出来﹐他心中有点焦虑﹐于是追问他为甚么急着见我。原来那天下午医生说他肝硬化了。我告诉他﹐到这地步﹐我有心无力﹐保险公司不会接受他的投保。几个月以后﹐我听人说他回去了台湾﹐没多久就去世了。多可惜﹐一个乐观﹑有礼貌的年轻”人﹐就这样走了。

有一次﹐我又碰到一个曾有数面之缘的人﹐他答应找个时间与我坐下来谈谈保险﹐并给了我他的手机号码。我打了几次电话与他约见面时间﹐他几次都是因为这个或那个原因不能订下一个时间。有一次他终于答应了一个时间。在见面前不久﹐他来电说有事不能来﹐要推迟一个礼拜才能见面。一周后我依约在办公室等他﹐始终不见他来。打电话找他﹐他的手机没有开。他忘记了? 他临时有事不能来? 他实在不想来就索性将手机关掉？……？不知道﹐不清楚。

一个星期后阅报﹐得知他竟然在那次失约四天后在车祸中丧生! 那次的爽约﹐叫他的家人不见了数十万元。当然﹐我不会跑去告诉她家人这件事。我在叹息之余﹐祇能细心回顾与他交往的情况﹐看看有哪些地方 "早知" 可以改进﹐能带引他早点将保险办好。 作为一个负责任的保险代理人﹐要不断地改进提升﹐让更多的人了解保险和得到保险的好处﹐不要让类似的事情重演。相反的例子也不少。有一个从大陆来的留学生﹐拿到博士学位后受聘于一间大学。他很为妻子和孩子着想﹐仍未去上班就向我买了一份人寿保险。几个月后他太太很伤心地打电话告诉我﹐他急病去世了。我帮她很快地领到保险赔偿金﹐她带着还不到一岁的孩子回去老家。我知道﹐祇要她省穿俭用﹐这份保险金可以帮助她在往后十多廾年可以安心带好孩子长大。

有一位生意人人缘很好﹐有一次为了推动华人参政竞选﹐我参与筹款活动找他帮助﹐他不假思索就捐了五百美元。在这之前﹐他向我买了一份人寿保险﹐保单批下来﹐我交了给他。几天后保险公司发觉在审查体检报告时搞错了﹐这个单子不应通过。我告诉保险公司﹐保单已交了给他﹐不能反悔取回来。两﹑三年以后﹐这位生意人死于心血管疾病﹐保险公司赔了几十万元。

他的家人得到保险的好处﹐固然有赖于保险公司打瞌睡错批了单子﹐但归根结底应归功于他的为人。他为了家人才愿意买人寿保险﹔他为人随和爽快也才令我愿意与他打交道。他为人爽快才不会犹豫不决﹑拖拖拉拉或者找借口耍我﹑推搪我﹔他凡事从大处着想﹐办事精明果断﹐不斤斤计较才会爽快买那份保险。也因为他有这些优点﹐他才可以从一个打工仔变为一个成功的大商人﹔他的家人领到大笔寿险赔偿金﹐就可以从容地处理生意和财产。

这个生意人的一个表弟﹐更准确地讲﹐他表弟的家人﹐却不像他那么幸运。他表弟向我买了一份人寿保险﹐保单批下来后没多久有另一代理人找他谈保险﹐乱说我的保险不好﹐不要买我的。我得知后与这位表弟解释澄清﹐他听后说："你讲得很有道理﹐但他是我的朋友﹐我该听谁的？这样吧﹐我暂时两边都不买﹐以后搞清楚再说"。很不幸﹐几个月 "以后" 他脑出血死掉了﹐他再也没机会"搞清楚" ﹑ "再说" 了。这样他家人白白不见了几十万元保险赔偿金。如果他的家人知道那个卖保险的人乱讲而导至他停掉向我买的保险的真相﹐将会怎样呢？埋怨死者欠缺明智？找那个卖保险的人算账？过了几年﹐他留给家人的生意稍稍消失了。

记得大概二十年前﹐某地华埠有一个人去保险代理人的办公室办理人寿保险﹐填好表﹐付了一个月的保险费后就下楼上街﹐碰巧街头帮派开战﹐流弹击中他﹐就这样在短短的几分钟﹐保险公司就要赔几十万元。大概也是二十年前吧﹐有一个人向我买保险﹐填好表交了钱﹐我说今天是5号﹐我们要求公司明天6号生效吧。但他说﹐放在15号吧﹐好算一点。不料他在10号就急病进医院。虽然他后来出了院﹐但他再也买不到保险了。

第78节：实话实说谈保险(78)

我相信﹐那位遇难的矿工对他的家人有爱心﹐要不然就不会冒险下矿井找生活﹐要不然他裤袋里不会装着一份人寿保险申请表﹐要不然他不会在被困后仍设法写几句﹐让家人知道他爱他们﹐他在平静中离开他们。很可惜的是﹐不管甚么原因﹐他没来得及将人寿保险办好﹐通过人寿保险表达他的爱心﹐ 通过人寿保险将他的爱具体地延续下去。

说到矿工﹐原来人寿保险的创始者是矿工！很久很久以前﹐工业革命在英国萌芽发展﹐对煤的需求越来越大﹐煤矿越挖越深﹐矿灾经常发生﹐很多矿工被塌方埋在矿井回不来﹐留下孤儿寡妇生活无靠。有一次人们将一个盆子放在矿井进口﹐工人每次下矿井时就将一个铜板放进盆中﹐如果有谁下去后没能再回来﹐盆中的铜板就交给遇难者的家人。这就是最原始的人寿保险。今天的人寿保险复杂得多了﹐但最基本的精神是一样 ：大家事先参与﹐互相帮助。

事先参与﹐互相帮助。这几个字很简单﹐但在现实中对很多人却很不容易。首先你要参与﹐参与就要付出代价。偏偏在生活中很多人就是不愿意付出代价。或者﹐更准确地说﹐不愿意为别人付出代价﹐怕自己吃亏。参与还不能拖拖拉拉﹐要事先﹐要趁早。互相帮助﹐要点在于互相这两个字。你要先乐于帮助别人﹐到你或你家人需要的时候才能得到别人的帮忙。

加了锁的人寿保险

问：为了保障孩子的生活和教育，我想出钱给丈夫买一份人寿保险，他也同意了。但我又很犹豫，因他好赌，我担心将来他会把人寿保险单内储蓄的钱提取出来赌掉。我应该怎么办好呢？

答：很简单。在申请人寿保险时，写明你丈夫是受保人，你是保单的主人，保险赔偿的受益人是你(或者再加上你孩子)。因为你是保单的主人，你有支配保单的全权，其它任何人不得动用里面的储蓄，即使是你丈夫也不能动用，除非你同意而有你的签名。这样，你完全不必担心。你丈夫好赌，你买一份人寿保险，是个非常好的办法。将钱锁在里面，钥匙在你手中，你丈夫无法随便赌掉。

话说回来，你丈夫虽然好赌，但他毕竟愿意买份人寿保险保障小孩的生活和教育，这是应该嘉奖他的。先办好这份保险，再慢慢引导他将钱放进人寿保险内，减少他去赌的机会和意愿。最后他会体会到，将钱放在人寿保险内储起来，他和家人始终是赢家。

“买人寿保险，只是为了别人，自己享受不到，何必花掉辛苦赚回来的钱？”

买了保险，知道自己尽了做人的责任，心安理得精神爽，这是自己得到的最大好处。如果买的是有累积功能的长期人寿保险，在保单内长期累积下来的资金，在自己有需要时亦可提借出来使用，或退休时自己享用。另外在申请贷款或作某些财务担保时，保单内累积的资金也可以列作财产，有利于申请的审核；有些贷款，贷方甚至要求借方有人寿保险，将贷方作为赔偿第一受益人。(N?28)未买保险只因要搬家?

问：我迟迟没有买人寿保险，因为我可能搬家到别的地方。请问我应怎么办?

答：不管你和你的家人明天去哪里，天涯海角，只要你和你的家人今天需要保障，你今天就需要有保险。办保险不是吃蔬菜，要看季节时候；办保险不是婚嫁，要看通书、择良辰吉日；办保险更不是看风水、择墓地，立意在某地长眠，才购置福地。保险是军人的武器，随身不离，随时用作防卫；保险是汽车行李箱的备用轮胎，不管在家或出门，有个备用轮胎，让它默默等着，准备随时应召上场赶路。

你今天买了人寿保险，明天走遍天下也不怕。人寿保险没有疆界区域，可以带着到处跑，到新的地方后仍可以继续与原来的保险代理人联系，让他继续为你办事。信用好、责任感强的代理人将会乐意继续为你服务。如果原来的代理人不愿意，或不能够为你好好地继续服务，你可与保险公司直接联系。当然一开始就挑选一位优良的代理人最重要。在今天的流动性社会，不必也不应该等到真正固定下来才买人寿保险。绝大多数的人大概只有进了坟场之后才不会搬远。OldWife，OldDog，OldMoney

第79节：实话实说谈保险(79)

开车时听收音机，试试这个台，碰碰那个台。听到一位名人说：一个人年纪稍大的时候有三个老朋友，就是长相厮守的“老”婆(，ldWife)，忠实守护的老狗(，ldD，g)和在抽屉下找出来的旧钞票(，ldM，ney)。原来他在讲人生经验和哲学，很平常简单，但其意义却很深远。套用“三句不离本行”的保险从业者的观点来看，他所讲的也就是人寿保险，尤其是有累积功能的长期的人寿保险。

人寿保险最基本的功能是保障。一个人参加了人寿保险，那份保险单就好像只忠实的狗一样守护着他，保他平安无事。随着时光的消逝，这个人年纪越来越大了，偶然想起这份人寿保险，拿出来看看，觉得它非常珍贵，满足和感激的心情悠然涌现，谢谢它多年来默默地为自己和家人提供可靠的保障。现在年纪大了，身体差了，希望这份人寿保险能够继续尽责守护下去。

诚然，并不是每一条狗都是这样尽责守护着主人，有些只顾与猫儿争宠，有些上街后开小差流浪街头。只有那些忠实尽责的长期与主人相伴的才能最后得到主人的赞赏感激。当然，在它成为主人的老朋友之前，先决条件是主人慧眼选上它，然后是爱护善待它，这样它才能长期忠心守护。人寿保险也是如此，有些好看但不中用，有些没有韧性没耐力，不能长期保障。投保人要有慧眼才识货，挑选到长期可靠的人寿保险，然后珍惜它、保留它，不为一时胡涂或听信别人胡言乱语而放弃它。那么多年平安过去了，明智的投保人不会后悔白买了这份仍然没有用上场的保险，只会为自己多年前为家人和为自己一早买了这份人寿保险而骄傲，让自己和家人能够安心度过多少岁月。

一个人在抽屉底下找出几张已忘记多时的钞票，虽然并非大钱，但其喜悦之情犹如中了彩票。中了彩票，可能得到几百块钱或几百万元，自然会高兴欢乐，但潜意识中始终摆不掉“幸运”、“侥幸”和“横财”的阴影。但在抽屉里找出来的旧钞票，虽然不多，却因为它是自己辛苦赚回来的，份外亲切珍贵。如果他现在手头拮据，需一些钱济燃眉之急，这几张旧钞票说不定比锦上添花的彩票奖金更有意义。

有累积功能的长期人寿保险，经过相当年份的慢慢累积后，保单户口内有一笔可以随时动用的钱。不知道哪一天，投保人需要一笔现金应用，可能是失业时手头很紧，可能是生意的周转，可能是看中一幢楼房想买下来，可能是孩子上有名的大学要交很贵的学费，可能是想挪一笔钱出来帮助孩子做生意或买房子，也可能是在退休时趁身体还好时到处旅行。这时，人寿保险内多年藏起来的钱就从冻结状态被调动起来，成为及时雨、雪中炭。多年前，著名的J?C?Penny’：百货公司以及和路迪士尼娱乐王国就曾得到人寿保险单内储起来的资金的帮助。当然，大家在那家百货公司挑选衣服的时候，或在那娱乐王国尽情享受之际，不会想到人寿保险单的累积储备金的功能。

一个人在抽屉底下找出几张钞票时，不会说：“哎呀，我当年为什么那么傻瓜，没有将它存在银行生利息？！要不然连本带利已经翻了一翻。”在这最困难的时候，他的钱过去替他赚了多少利息并不重要，最关键的是他现在手上有钞票。如果他当年没有将这几张钞票藏起来，而将它们存在银行户口生利息，可能银行存款真的已经翻了一翻，也可能后来因为这种借口或那种诱惑被提出来花掉了，到现在最需要用钱的时候才发觉银行户口空空如也。同样，当那百货公司的老板和娱乐王国的创始人，从人寿保险单户口内提款出来应付重大的生意周转需要的时候，他们并没有时间和心思去算算“如果老早将钱存在银行会如何如何”，他们只会对人寿保险能够替他们的事业和企业解困而感激，也为自己能够不斤斤计较地老早参加了人寿保险而自豪。

当然，将钱放在抽屉底和放入人寿保险单内也有不少差异。今天放一百元在抽屉底，明天找出来还是一百元，明年找出来是一百元，二十年后还是一百元。但将一百元放进人寿保险单，明年可能一毛钱也拿不回来，但十多二十年后可能拿回不只一百多元。钱放在抽屉里，对当事人的寿命没有保障的功能，还怕小偷和火灾；钱放在有储蓄功能的长期人寿保险，有保障功能，也不怕小偷和火灾。

第80节：实话实说谈保险(80)

在收音机讲话那个名人，先提到老婆才讲老狗和钞票，因为老婆比老狗和钞票更重要。当然，这是恩爱厮守的老婆，不是贴错门神配错鸳鸯的老婆。对人寿保险来说，有了恩爱才想到要买人寿保险，才会将钱塞进保险单中藏起来。如果夫妻感情不好，缺乏爱心，怎会替对方着想而花钱买人寿保险？！当然，人寿保险不只限于好丈夫为了好妻子而买人寿保险，好妻子也会为了好丈夫而买人寿保险。更进一步，负责任有爱心的父母会为了子女的生活和教育买人寿保险，老人家会为子孙得到好处而买人寿保险，身负房子贷款和生意贷款的人为了不拖累家人和员工而买人寿保险，对公益事业关心的人会为大众的福祉而买人寿保险。总之，有爱心和有责任感的人会买人寿保险。爱心是人寿保险的基础，是买人寿保险的动力。爱心有很多种表现的方式，人寿保险是最有深远意义和实际效果的爱心的表现。情人节的玫瑰花、订婚的戒指、母亲节的大餐、圣诞节或春节的玩具、是应景的爱的表现，但人寿保险是天长地久的爱的表现和延续。

“买了人寿保险，我没有死掉，何必浪费钱买没有用的东西？”

●“买了，没有用比有用好；当要用的时候才发觉没有买，那时候才买也不管用了。”

世界上只有一种东西，它在没有用的时候比它有用的时候更有价值，它就是人寿保险。当它有用的时候，当事人的家属或其它受益人得到一定的赔偿价值；当它没有用的时候，当事人和家人得到平安，得到心安。平安和心安是无价的。所以，你付的保险不会浪费掉，何况如果你参加的是长期的有累积功能的保险，投保相当时间后，在得到心安之余，你想退保，还可领回一笔钱。(N?29)

什么是人寿保险?

是一叠每页都是爱的纸

是一迭每页都是爱的纸 我是一迭纸﹐有十张八页﹐被钉在一起﹐打扮得虽然毫不华丽高贵﹐却也端庄大方。我每一页面上印着段节分明﹑字句清晰的条文﹐有些地方还列着很多数字。你只要细心阅读﹐虽然不一定能全部明白﹐也可略知其大概意思。在那么多字句中﹐有几个字最突出最重要。在第一页﹐开张明义﹐你的大名﹐赫赫在目。你就是我的主人﹐我待候你﹐保护你。与你的名字同样重要的其它几个字是你最亲密﹑最关心的人的名字。万一你出了事﹐离开了这世界﹐仙游去了﹐我会依照你的吩咐﹐帮助你照顾这些你所关心的人。当然我不会煮饭﹑洗衣﹐也不会开车和打计算机﹐但当你一走我一下子就变成一大迭钞票﹐让你所关心的人能够解决衣食住行的问题﹔还可以叫小孩安心上学﹐念好书﹐拿到好成绩﹐将来出人头地。俗语说﹐树倒猢孙散。但我可不会那么窝囊﹐不会那么不讲义气。你倒下去了﹐我顶上。所以﹐虽然我平时是一迭默不作声的纸﹐但有我作伴﹐你和你所喜爱关心的人都可以感到舒宁平静﹐尤其是在这个烦杂紧张的社会﹐我是你的护身符。除了你们几个人的名字﹐我的额面上还印着甚么﹖很多东西哟﹐我一下子也说不了那么多﹐但有一件事情一定要告诉你。将我派出来的保险公司说﹐你的身体很好﹐精神爽朗﹐财务经济也很不错﹐你一定会长命﹐在很长的时期都不会死掉﹐白纸黑字写得很清楚﹐一点也不含糊。真的吗﹖真的﹗真的没有人死掉吗﹖你知道那么多人参加保险﹐总有好几个会先走的。保险公司派我出来陪伴你﹐但如果你走得快﹐保险公司就要赔大笔钱给你所喜爱和关心的人。 其实保险公司并不想赔钱﹐但既然搞错了﹐就要赔钱。所以﹐当保险公司将我交给你之时﹐你和你所喜爱和关心得人都应庆祝一下。要知道﹐你的医生替你作身体检查后祇能说你身体健康﹐但保险公司不但说你健康﹐而且可以保证你长命。 在我的各页上还印着其它很多内容﹐确实有点枯燥。不如我告诉你一些有关我自己的秘密。你也知道﹐我的前生是树木﹐住在树林中。大个子的被用来造房子﹐矮小的就用来造纸。我变成纸后要出来做事﹐我的第一志愿是被印刷成钞票﹐大家都有钱花﹐天下没有穷人。但后来才知道﹐钞票不能乱印﹐每个人要做事干活才能挣到钞票。我曾经想替学生印课本或工程师制蓝图﹐小孩能学习﹐大家有房子住。后来想了一下﹐如果你有什么三长两短﹐两手一甩就走了﹐再也不能赚钱﹐去照顾小孩或付房子﹐那可麻烦了。最后我决意为保险公司和你以及其它客户作见证﹐将保险公司认为你会长命的判断正式纪录下来﹐亦将保险公司的"搞错了就赔钱" 的承诺以文件形式铸下来。更重要的﹐我将你的爱心也记录下来。可以说﹐十张八页纸﹐每张每页都是爱。 说到文件﹐你可能有买房子或租房子的文件﹐有储蓄和投资的文件﹐有做生意或打工的文件﹐有交税和分配遗产的文件﹐但在所有文件中有可能我这份文件最重要﹐因为其它文件在你走后﹐可能会对你所喜爱和关心的人帮不了忙﹐有时还会成为包袱﹔但我呢﹖我却在他们最困难的时候出来帮忙。我不但重要﹐而且最有意义。其它的文件是机械性的东西﹐祇在你有爱心和责任感的时候﹐你才会从保险公司得到我。我会将你的意愿和爱心告诉你指定的受益人。我是人寿保险单。

第81节：实话实说谈保险(81)

做丈夫的聪明之举

问：我迟迟不想买人寿保险，因为我不愿意我死后留下一大笔赔偿金给太太，怕她再嫁人，我岂不做了蠢事？

答：这里牵涉到人寿保险的两个重要因素：责任心和爱心。假如你们无儿无女，不欠亲友或银行的钱，太太又有谋生能力而且对你的感情很差，那么，你的想法未必没有道理。

假如你们的感情非常好，你有没有想到万一你走了以后，她的工作或生意不如意，或她的精神受到打击？

假如你有家庭负担，小孩要吃饭，要穿衣，还要读大学；或者你们有房屋贷款未付清；或办事情做生意有债务未偿还，欠了银行或亲友的钱始终要还的。总之在经济上、道义上你对别人有责任。如果你是个有责任感的人，就会买一份人寿保险。如果你真的怕太太获得大笔赔偿金后再嫁人，你可以将人寿保险的受益人写给孩子。即使太太改嫁，那笔钱也属于你的孩子，小孩的继父或其他人不能动用。如果你事先指定，你的太太或其他亲友作为你的小孩未成年前的监护人，你的保险赔偿金则被存入你小孩的户口内，监护人可代表小孩提款出来给小孩使用，但不能自己乱用，更不能给继父用。这样你可尽了照顾孩子的责任。至于贷款欠债，你也可以与保险公司沟通，通过适当的文件或安排，将部分或全数赔偿金交给债主，履行偿还责任。

如果你真的那么不信任太太，你可以指定你的兄弟姐妹、父母或其他你所信赖的亲友作受益人或监护人，委托他们为小孩处理这笔赔偿金。如果确无适当人选，你还可以设立一个信托户口，委托银行或其它机构为你的小孩处理这笔钱财。退一步来说，如果你事先买了适当的人寿保险，纵然将你太太列为受益人，万一你提前走了，你的太太领到赔偿金，就有较充分的能力去应付突如其来的各方压力。你也尽了做丈夫和父亲的责任，你对得起太太和孩子，何必再计较盘算你走后这个世界将是怎样的?!另一方面，假如你完全没有人寿保险留给太太或孩子，你太太受不住经济压力而要找人改嫁，你在地下还有脸和权利责怪她改嫁吗？如果你真的不愿意她改嫁，最聪明的办法是，留下大笔钱给她，她就在经济上没有必要再找男人。

白发鬓鬓，何以示威？

这是一幅很有意思的新闻，一群谢尔斯百货公司退休员工，在股东年会会场外示威，抗议公司决定减少退休员工的人寿保险福利，减到只有五千元，而在职员工将来甚至完全没有这项福利。

这群老人示威的图片，带出一连串的问题，尤其值得在大公司上班的贵族留意，重新检讨对人寿保险的观念。长久以来，很多人对从工作机构获得的团体人寿保险有不少误解。有些人以为退休后工作机构仍将(免费)提供大额的人寿保险。其实这是自己一厢情愿的想。当然，有些人说上班的公司生意如何显赫，自己的位置如何重要，退休时公司一定会给很多人寿保险，但他们不会想到，如果公司生意萎缩，自己也会成为过气英雄，甚至在日薄西山之前就给公司裁掉。近年经济不景气，曾在荣景时趾高气扬的打工贵族与谦和沉实的员工一样被开刀砍掉，他们原有的团体人寿保险也随之被砍掉。很显然，在工作机构得到的人寿保险不可靠。

这群老人为什么要示威？很多人不是说“退休时我不需要人寿保险”吗？这群老人不乘游船去观光，不去打高尔夫球，偏偏要在烈日下示威，是否有点无聊？不，他们并不无聊，只是那些说“退休时我不需要人寿保险”的人才无聊，说这种无知的话，风凉的话。亲身体验退休生活的人才知道人寿保险对他们很宝贵。

退休之后真的不需要人寿保险吗？自然这是见仁见智的问题，咦，什么是仁？什么是智？

有人说退休时孩子已长大，房子贷款已付清，不需要人寿保险了。从这个角度来看，当然不需要人寿保险了。但是这个角度太窄了，人寿保险是一个宽阔的天地，用狭窄的筒子怎可领略其博大的风光呢？在漫长的人生，在不同的阶段，人寿保险有不同的目的和功能。小孩长大，房子付清了，人寿保险也随之转入另一阶段。

第82节：实话实说谈保险(82)

恩爱几十年的老夫老妻退休了，他们间的恩爱也就该随着人的退休而“退休”吗？老头子(或者老太婆)会对老太婆(或老头子)说“我退休了，从此以后我也不想照料你了！”？我想，如果大家对保险明白的话，很多老人会对老伴说：“我们几十年相依为命，我会办一份(或保留这一份)人寿保险照顾你。”这是见仁。仁，爱也。人寿保险就是爱，是仁。

如何运用人寿保险照顾老伴？最基本的是万一自己先走一步，老伴和家人总要花一大笔钱来办理后事，少则一、两万，有些地区甚至要四、五万。人寿保险多多少少有点像零存整取那样，可以帮助解决这一笔开销。当然，对一些有钱的人或自以为有钱的人来说，这几万元是不足挂齿的区区之数。

人寿保险的赔偿金不但可用来料理后事，更重要的是让未亡老伴，在年老没能力挣钱时多一笔钱可以支配，用来帮补日常生活开销，可以雇人打扫院子做家务，甚至在体弱病疾缠身时请人服侍。很多现在仍然体健和仍有能力挣钱的人，不会体会到这笔保险赔偿金对老人的价值。

如果夫妻两人都有长期的人寿保险，其一先走了，未亡人不但可领到一笔赔偿金，还可以考虑将自己那份人寿保险退保，将里面累积的资金拿来自用，有更多的钱照顾自己。当然，未亡人也可以将保险保留，将来留下一笔赔偿金给子孙或其它所关爱的人或公益机构。未亡人也可以与子孙作交换安排，从子孙那里得到一笔钱或其它经济上的好处，最后再留一笔大额赔偿金给子孙，大家都得到好处，何乐而不为。

很多近年发展出来的人寿保险，条款包括老人，若不幸得了绝症，被医生症断一年内要走，就可以申请将人寿保险金提前赔出(扣去手续费和利息)，趁自己仍可视事或走动时做一些自己喜欢的，或曾梦想过的事情，例如环游世界，或捐款筑路搭桥和帮助贫苦学生等等。有可能，这是走到人生尽头的老人一生中最有意义最快乐的日子。人寿保险不但舒解人们的痛苦，而且还给世人带来欢乐，将悲伤转化为尊严和希望。

有些更新的人寿保险，不但具有储蓄累积和将资金放大成赔偿金的作用，还可以在年老因身体问题需要别人长期照料护理的时候，将寿险赔偿金提早赔出来支付长期照料的费用。如果平安无事，投保人将来还可以将保单内累积的资金提回来自己享用。

很多人喜欢投资或搞投资，认为自己很会投资，也有人说他们的退休户口中有很多钱，总之，退休时用不完，根本不需要人寿保险。这些人将来会不会有很多钱，现在没有人知道，但有些可以肯定的是，他们并不真正了解人寿保险，问题在于，要不然这些人不愿意去了解，就是保险代理人水平不高，没能力与他们讨论分析，帮助他们即使不见仁也能够见智。(在2001年和2002年股市大跌之后，很多人的退休户口不是缩水一半吗？)

有些懂得保险的人，不但买人寿保险，而且故意付很多钱进去。年老的时候，在恰当的安排下，他们可从保险单中提取和借出(低利息的)大笔钱自己享用，最后还留下一大笔赔偿金给家人。这些人见仁也见智。

有些人的确很晓得赚钱，他们退休时的确不需要人寿保险，只不过他们走后，子孙却发觉因为遗产税、生意营运、物业和投资保值以及借贷偿还等方面，他们的确需要人寿保险，但可惜没有及时办好适量的人寿保险，子孙遭受重大的损失，暗中埋怨没有见智而买了人寿保险。

有些人不晓得赚钱，劳碌一生，收入和积蓄有限，但仍省吃俭用买了一些人寿保险，造福后人。这是爱心，是家庭的凝聚力，是外人不容置喙的安排，这是见仁。

有些代理人不了解客户的情况和需要，不理是否适合有效果，只顾将产品推销出去。

有些人说，他们已经有了退休金户口，有了房子，有了……不需要人寿保险了。他们或许是对的。但从上面的探讨中，他们应将问题从“是否需要人寿保险”转移到“人寿保险有什么好处和功能”来考虑，这样他们实时不能见仁也可见智。很多人只想到人寿保险对有未成年孩子的家庭的重要，但不了解在人生不同的阶段起着不同的作用。他们若能尽早多了解这方面的知识，肯定将来退休时经济上和身心上会过得好些，起码不必去老雇主前面示威。

第83节：实话实说谈保险(83)

-已吃掉的炸鱼可以再蒸

问：有位保险代理人向我推销储蓄性人寿保险，说“将来可以从保单中把百分之九十的钱借出来，只留百分之十的钱在保单内。这保单将可以不必付钱而永久有效，请问这是真的吗？”

答：这是错误的。打个比方，你有一所价值十万元的房子，你把房子押给银行，借了九万元(假如银行愿意的话)，以后你就什么也不理了。没多久，银行就会没收你的房子，把你赶出来。

不管名堂、花样、形式、结构如何，所有储蓄性的人寿保险都有基本的原则，就是“羊毛出在羊身上”。保险公司在收到客户的保险费后，扣除一部分作赔偿和管理开支，剩下的用来投资，然后把一部分利润分给客户，在客户的保单内累积下来。当客户付出了相当多的保险费之后，保单内累积了不少的钱，到某一程度，如果这累积的钱所产生的利息或红利及其它形式的增值，可以足够应付管理和赔偿的开支，这样客户就可停付保险费，让保单自供自足维持下去。将来客户把百分之九十的累积金借了出来，剩下百分之十的累积金不够长期维持管理和赔偿开支，如果不还钱，保单入不敷出，因保单内累积资金被掏空，保单不久会失效。

如果你把保单内百分之九十的钱借出来(不是取出来)，你就需要按时还所借的钱的利息，保单才可以维持有效。客户不断按期交付贷款的利息，不让贷款利滚利恶性膨胀。虽然只付贷款的利息，在字面上和技术上不是付保险费，但在本质上仍是要付钱给保险公司。保险公司不能无中生有、无本生利去维持保险。

假如客户在保单失效前或取消前死亡，保险公司当然会从赔偿金中扣除已借出或提走的钱。

人寿保险可救命?!

问:买了人寿保险后自杀，赔不赔?

答:美国大多数保险公司规定:买保险后两年内自杀不赔，两年后自杀会赔。有少数保险公司则定为一年。没有人生乐趣，有自杀意图的人，买了人寿保险要等两年后自杀才得到赔偿。两年后会发觉世界多美妙，人生有意义，将来有希望，生命多宝贵，忘记了死。

在美国五十州中，其中一个州，法例规定，买保险后，一年内自杀，也要赔!其理由很妙，你怎么知道投者在申请保险时有自杀意图，想占保险公司的便宜?如果你知道他有自杀意图，就不应卖保险给他。如果你不能证明他有自杀意图，就应赔钱给他的受益人。

当从一间保险公司的人寿保险，转换到另一间的人寿保险的时候，对“两年内自杀不赔”这一点要特别小心。一个人的情绪、精神和心理在受到困扰的时候，很难为别人所了解，很难用常理推论，只有当事人才能了解自己内心的世界。这样在一秒之间就会做出别人看来是傻事，但当事人自己却觉得是壮烈的行为。笔者曾认识一位随和乐观、有幸福家庭的好好先生，在买了保险一年又十一个月后突然自杀。

假如某甲在A公司买了三年的人寿保险，后来转换为B公司的人寿保险。半年后某甲自杀死了，B公司不会赔偿。因为某甲在A公司买了三年是不算数的，对B公司来说某甲只买了半年而已。在转换保险的时候，B公司的代理人如果没有向某甲解释清楚，两年内自杀不赔，某甲的家属就可能会控告B公司的代理人。曾有先例，有代理人因此而要自己出钱赔偿一百万元给客户的家属。那些惯于将别人的保险搞掉，没有出息的代理人请留意，若继续乱搞，很可能最后会害了自己。

同样道理，如果在某一家公司买了某一种人寿保险多年，后来在同一公司买了另一种新的人寿保险，两年内自杀不赔。这一点，保险公司是不会“优待老主顾”的。唯一的例外是从短期保平安纯寿险(TERMLIFE，亦称作定期寿险)转为同一公司的储蓄性或投资性的人寿保险。这两年内自杀不赔的条款是，以原有的纯寿险来作依据。这道理很简单，纯寿险的保险费很低(没有储蓄或投资成分)，长期的储蓄性或投资性的人寿保险的保险费高很多，转换没有增加保险公司的风险，也没有增加保险公司的开支，值得鼓励大家作这种转换。所以，两年内自杀不赔的限制是以原保单作依据。

第84节：实话实说谈保险(84)

虽然没有人作过正式的统计，但我很相信人寿保险“两年内自杀不赔”的规定，曾经救了一些想自杀的人的命。有人爬出窗口，想跳楼自杀，这时，警察、消防员和其他人试用“缓兵之计”，与之对话，消磨时间，最后拖延到他的自杀意念淡化，乖乖爬回屋内。同样道理，有人在生死之间徘徊，拿不定主意。但想到自己付了钱买了人寿保险不会赔偿，不免有些犹豫。就是这样犹豫一下，拖一拖，寻死的念头就冲淡了。这是大家预想不到的人寿保险的贡献。

意外保险

问：什么是意外保险？

答：我们华人对“意外”和“意外保险”这两个概念非常模糊，甚至误解。这除了因为从整体来说华人对保险认识和经验较差之外，加上英文译成中文以及华人与西方人观念上不同而引起的混淆。英语的意外(ACCIDENT)有较狭窄的含义，而华语的“意外”有较广的内容。例如说，我们昨天还与某某人谈笑风生，今天却传来了恶讯，得知他昨晚心脏病突发去世了。这件事对我们来说太意外了。是预想不到的事情，是意料之外的事情。但在英文来说，则不属于ACCIDENT范畴。ACCIDENT是意外事故，不是意外事情。事故是指引起身体伤亡或财物损失的事件，因果是直接的，有实物接触的。意外事情，则不一定引起身体伤亡或财物的直接损失，即使有损失也是间接的。下面让我有几个例子说明。

一个平时看起来很健康的人，突然心脏病发作而去世。这是一件意外的事情(INCIDENT或EVENT)，但不是一件意外事故(ACCIDENT)。某人在车祸中受伤死亡，这不单是意外事情(INCIDENT)，而且是一件意外事故(ACCIDENT)。但是，假如某人驾车途中心脏病发作，汽车失去控制，撞到大树，驾车人死亡。调查报告指出，司机是死于心脏病发作，而不是车的碰撞。那么他的死亡在保险的意义上不属于意外事故死亡(ACCIDENT)，也不属于意外受伤死亡(ACCIDENTALDEATH)，而是属于病死(DI：EA：E或ILLNE：：)。假如调查报告指出，他虽然因心脏病突发而造成汽车失事，但是死于碰撞而引起内伤死去，并不是死于心脏病发作，那么他的死亡属于意外事故(ACCIDENT)或意外受伤死亡(ACCIDENTALDEATH)。强盗抢钱开枪杀死人，对死者或其他人来说，都是很意外的事情，但在保险上，这不是意外事故死亡，或意外受伤死亡，这是谋杀。但如果贼人根本没有意向要杀人，只是用枪来恐吓事主。事主与之纠缠，手枪走火，引起受伤死亡，那么这是属于意外受伤死亡。即使死亡者是贼人本人，有法庭的判例，保险公司要对贼人的家属赔意外保险的福利。有些情况很容易判断属于那一类性质，有些情况则可能要开庭争论才能判断，保险公司的赔偿，往往是根据法庭裁定而处理。

我们搞清楚了“意外”的含意之后，再来看看，有哪些与意外有关的保险。从投保人与被保人的关系来说，有投保人自己买的保险，也有为他人(第三者)买的保险。从赔偿的项目来说，有人寿(生命)、治疗费用、收入损失、精神痛苦赔偿，或简单的一笔数目的赔偿。

从事故的原因或发生的场所来分别，则有交通事故、工伤事故、产品事故(例如食物中毒、电视机爆炸、阳台倒塌)、工业事故(例如工厂爆炸、毒气蔓延)、职责事故(例如手术时用错血型、建筑设计不良)以及经营或进行某些活动，因疏忽而引起的事故(例如斟茶烫伤客人，游泳池缺乏救生员)、拥有产业未履行一些责任(例如商场地板不平引起顾客跌倒，太平门紧急出口指示灯不亮，在火警时造成混乱)等等天灾人祸，而引起受伤，甚至死亡。有些保险包括范围很广，几乎不管任何原因而引起的受伤(自己故意引起的和战乱造成的不算)都在保障的范围之内。但有些保险范围很窄，例如只限定于公共交通工具失事(公共汽车、火车、飞机等)，不知道因私车或货车引起的事故是不保的，有些人买了这种便宜的意外保险，但他们不明白保单含意而有错误的安全感。

第85节：实话实说谈保险(85)

意外(伤亡)保险对当事人(投保人)的赔偿额和赔偿方式有几种：

一、根据所损失的项目逐件计算。例如一个眼睛五千元，一个手指一千元，人命五万元。等等。

二、以实际损失为基础，以已预定的方法来计算。例如医药费百分之一百，不能上班工资损失的百分之六十五。

三、以按时间来计算的赔偿。例如每个月赔偿二千元。

意外伤亡事故的责任保险的赔偿，则通常设有一上限，例如一百万元。事故发生后，受伤者或其家属向投保人(肇事者，或有责任者)提出控诉，告其失责或行为不当而引起事故，造成伤害和损失。保险公司将请律师替投保人处理和上庭辩护。如果法庭裁定投保人没有疏忽责任或不当行为，投诉人(伤者或其家属)败诉，那么，保险公司和投保人都不必付出任何赔偿，保险公司只需付出律师费用而已。如果法庭判决投保人有责任，就要赔偿一笔钱给投保人。如果赔偿额超过投保额，那么超出投保额部分责任由投保人自己负责，例如，法庭判要赔一百五十万元，但投保额只一百万元，那么投保人自己就要负责五十万元。所以大家不要贪便宜买保险额低的保险。

有些意外伤亡的事故，责任保险的保单包括有一定数额的(例如五千元)医药费用赔偿，这一条款主要是用来处理较轻微受伤的事故，不必上法庭争论谁之过失，迅速将医药费赔偿给受伤者，息事宁人，免得双方伤神费时。例如访客在停车场，自己不小心扭伤脚踝，用了数百元医药费，保险公司迅速赔给受伤者，大家免伤和气。如果伤势较严重，医疗费用超出限额，那么伤者就要向投保人提出控诉，大家在法庭上争个你死我活。

有些保单对意外受伤者，加上一些时间的限制，例如在受伤之后，九十天内，因受伤死亡，就被视为意外受伤死亡。但如果超出九十天后才死亡，就可能不被认为是意外受伤死亡。有些保单对发生事故后超过一段时间(例如七十二小时)之后才寻求检查和治疗者，则不当为与此次事故有关系。有些保单对受伤后超过一段时期(例如半年)，受伤部分再发生问题和痛苦的话，则不算保障的范围之内。

有些保险规定，要在截肢之后才有赔偿。例如手断和脚跛了，但没有被截断去掉，可能得不到赔偿。因此贪买便宜保险的人要搞清楚保单内容，切勿自己欺骗自己。

在买人寿保险的时候，往往可能附加意外受伤死亡有额外赔偿的一条款，例如，买二十万元的基本人寿保险，不管病死，受伤死，被谋杀死，或老死，都有二十万元赔偿。在这基础上可以再加上意外受伤死亡，多赔偿十万元的条款。即病死赔二十万，受伤死亡赔三十万。这种额外赔偿的意外伤亡保险相对来说保险费比较低，因为病死或老死不赔。有时保险代理人对投保人说，若有意外的时候，可赔三十万元。投保人可能会理解为，即使因病而死也赔偿三十万。因为在他心目中，突然心脏病发作而去世也属于意外之事情。

从上面可以看出“意外保险”四个字就包括很复杂的内容。当我们买意外保险的时候，一定要搞清出这份保险的目的、用途和内容，清楚自己究竟买了什么保险，到理赔时才不会感到“意外”。

什么是人寿保险?

是需要时买不到的东西

半夜电话声，小周来电，问我能否明天去见他办理人寿保险，刚好明天没事，我一口答应，他放下电话。唉！这么多年的心血总算没白费。每次见到小周，他总是说他还年轻，身体很好，况且祖父、祖母都活到八、九十岁，他根本没有需要买人寿保险。他老是说有需要的时候自然会找我。

第二天见到小周，闲谈一会儿，接着填表替他申请办理人寿保险。我循例问他一些有关健康医疗纪录的问题，顺手一个个地回答N，(无问题)，差不多填完的时候小周告诉我他最近感到不舒服，最先以为是感冒或者工作疲劳，休息几天后症状一直没改善，最后平生第一次去看医生。昨天医生告诉他，他得了严重的肝炎。医生说我们华人的体质比较容易得肝炎，再加上华人的饮食卫生习惯容易传染肝炎，他不幸碰上了。

第86节：实话实说谈保险(86)

听了小周的话，我百感交集，一方面心中有点生气，小周呀小周，过去几年你不但自己不肯买人寿保险，还半认真半开玩笑地对你的同事和朋友说买人寿保险没有用，现在你的身体有了问题，却半夜三更来找我买保险，我可能帮不了你，太晚啦。再看看坐在小周旁边的太太和孩子，又感到他们很可怜，万一没有小周去赚钱，他们将怎样生活？我对他们说，我会尽力替他们办理申请手续，希望医生的报告能够符合保险公司批核的要求。不申请，绝对不会有保险，申请了还有一丝希望。

几个星期后，保险公司正式对小周的寿险申请作出拒保决定。我将这个消息告诉小周和他的太太。小周冲口说：“我不需要保险的时候你老是来缠着我，现在我需要的时候你又不肯帮我。”小周的太太连忙按住他，说：“哎呀你这个人！人家几次来找你，叫你买保险你却不正经跟人家谈谈，现在你有病保险公司不要你了，你倒怪人，又不是他作主不要你。”

过了一年，小周的肝炎已转化成肝癌。几个月后，小周走了，留下健康保险理赔后，仍欠的一大笔医疗费用和十多万欠银行的房屋贷款。周太太受到精神的打击和经济的压力，几个月内苍老了十多年。她匆匆将房子便宜卖掉，还了债务，带着小孩回台湾投靠娘家。

保单的有效性

问:我买了人寿保险，保险公司会不会取消我的保单呢?

答:在保单生效一段时期之内(例如两年)，如果保险公司发觉你在申请时隐瞒了重要的、不利的事实，就有权取消你的保单。所谓重要事实，就是包括健康状况、工作性质、经济状况、生活习惯、行为纪录以及其它影响到保险公司的风险的因素。例如买保险之前，已知有心脏病都报从来没病，或隐瞒因为多次开快车而被取消驾驶执照。

若在期限内交足、交够保险费，一般的保险直至期满之前是不能取消的。投保期有一、两年的，也有保十年或二十年的，或到六十五岁、七十岁，或保险公司所规定的其它期限，最长的可保终生或一百岁。当该期限一到，保险公司就有权不再续保。有些人买的储蓄性或投资性的人寿保险，保险费付得太少，有可能在六、七十岁时就因付款太少保单内的储蓄金不足而被取消。天下没有不花钱的东西，便宜莫贪。

如果你买的是团体的人寿保险，例如，通过工作公司集体买的人寿保险，或参加某一种社团而买的团体人寿保险，或通过信用卡而参加的人寿保险，就有可能被保险公司中途取消保单。当保险公司取消这些保单时，是集体一齐取消，不能针对你个人。但与工作或职业有关的团体人寿保险，大多一离职或退休，人寿保险很快就被取消或自动失效。

猜猜谁打电话来?

据报导，南非最近流行一种风气，将手机放进棺材中与死人一起下葬。这是真的手机，充足电的，(大概也预交了月费吧，)不是华人习俗用纸糊的。为什么这样做呢?据说万一死人突然复活，可以立即打手机求救。

看到这段小新闻，我第一是大笑，第二是赞叹。

赞叹南非人(在这件事情上)在绝境中仍不失希望，保持乐观，有心愿就有行动，不惜代价，考虑周到，做事认真。人死了，还会复活吗?当然不可以。但有时我们会看到这类的新闻:某医院或殡仪馆停尸间的死人突然苏醒，将工作人员吓得魂飞魄散；某人路过荒野，听到微弱的婴儿哭声，发现有一婴儿，他本来已经死了而被遗弃荒野，但小生命奇迹地重回人间，被这过路人抱回家养大；某死人在灵堂复活，起身问子孙:你们哭什么?害我没得好睡!

南非死人的家属为什么希望他(或她)能复活回来呢?我相信有两个原因:死者与家人感情很好，和死者在家庭经济中作用很大，其中一个或两者兼备。

我相信，携着手机去的人不会是太老的人。年纪很大的人死了，大家都知道是他(或她)的时间到了，该走了，不会再回来的，即使感情上有点不舍得，也没必要浪费一个手机和折腾一番。只有突然提前走了的人才让家人想找办法将他叫回来。这些匆匆忙忙走了的人，大概可分为两类吧。一类事前什么都没有安排好，尤其是在财务方面，走后令家人遭受巨大的经济压力和财务困难；另一类，事前尽量将诸事安排好，尤其在财务方面，避免自己走后将家人推入经济困境。财务方面的安排包括多方面，其中最重要的一项是尽早办好适量和适当的人寿保险，万一自己因病痛或意外事故提前走了，保险公司赔一大笔钱给家人，减轻他们将遭到的经济压力，帮助他们度过财务难关。

第87节：实话实说谈保险(87)

其实，放进棺材的手机应该还有一个用途。如果死者事先没有安排好财务和办好人寿保险，家人在遭受经济财务困难时，可以打电话给死者:“你平时口口声声很爱护我们，但你不认真采取措施，真正保障我们。你现在一走了之，狠心地留下我们，叫我们今后怎样……”死者听到家人的抱怨，能不感到惭愧，真是无地自容，死而有憾，入土难安。家人遭受三重打击:第一重是失去亲人，一时在情感上很难接受这个事实；第二重是面临的财务困难和经济压力；第三是在财务困难中和经济压力下，不由地产生对死者的抱怨情绪，这个心结很长时间都难以解开。如果死者能通过手机向家人说一声“我错了，我对不起你们”，就可以早点舒解这个心结。

如果死者早办好人寿保险，保险公司赔了一笔钱给家人，减轻了家人的财务困难和经济压力，家人体验到死者的爱心，知道死者能替家人着想，有责任感，心想力行，做事周到，是生存者的做人做事的好榜样。家人在处理好诸事后,打电话给死者，不但告诉死者大家很挂念他，而且感激他事前替家人做了那么多事情，让家人能安定过日子，不愁油盐柴米，小的可全心上学，老的可安度晚年。死者听了可以无忧无憾而去，真正去到极乐世界。

“我的亲戚朋友叫我不要买人寿保险，多一事不如少一事。”

●“你千万要告诉你的家人是谁叫你不要买人寿保险，万一你出了事，提早走了，他们可去找他算账。”

当你身体不舒服，你找医生咨询还是向亲戚朋友请教？如果你依亲戚朋友所言不买人寿保险，但后来不幸出了事，你的家人应当、还是不该，找你的亲戚朋友算帐？建议你还是找一个有水平、负责任的保险代理人探讨一下，再做决定。(N?30)

保险客户百态

笔者从事保险代理事业多年，接触了不少客户和准客户，看尽人生百态，吃多了保险代理人所特有或常有的苦恼，也享受了不少保险代理人所特有或常有的喜悦和快乐。从事保险代理是一项非常艰辛的工作。保险业，尤其是人寿保险业，淘汰率很高，主要根源于保险本身的特性。它是很抽象的，无色无味，没形没影，难为大众明白、了解。在所有大、中、小学教育制度中，没有任何课程或章节提及保险。保险业已有数百年历史，人类探访太空才只有数十年的历史，但一般人对太空的认识比人寿保险更为丰富和正确。保险是国计民生重要的经济支柱之一，但大多数人宁愿每天花数小时去看电视或录像节目，在一生中，却不愿意花一、二小时去了解保险。

一般人主要通过与保险代理人面对面交谈去获得保险的知识。在短短的交谈时间中，保险代理人要引导客户认识到买保险的必要性(不只是重要性)，要把抽象的观念解释清楚，并且要令客户信服他(她)买保险是明智的决策。要做到这样，保险代理人首先要令准客户对保险代理人有所了解(可能是正确的，也可能是错误的)和建立信任。没有准客户的信任，也就没有保险交易。要获得客户的信任，保险代理人有很多方法。没出息的代理人可以走旁门左道，抄快捷方式，耍小聪明，搞小动作，玩把戏和数字游戏，急功近利，探囊取宝，连下数城，满载而归。日后只需重施故计，即可轻轻松松混饭吃。优秀的代理人则脚踏实地，辛勤苦干，不断学习，充实自己，提高水平；凡事以客户利益为前提，与客户建立起密切的关系，息息相关；也分担客户的忧虑，分享客户的快乐；给客户提供专业的知识和长期的服务，把保险作为一项崇高事业，一直敬业，乐业，为客户呕心沥血。

一样米养百样人，保险代理人会遇到各色各样的客户或对象。有奸狡自私的，有更多诚朴敦厚的；有虚假冷漠的，有更多真挚热情的；有自视聪明，实质胡涂的，更多是谦虚开通有眼有节的。形形式式，林林总总。有人令到保险代理人情绪低落，立即改行，觉得不值得为这种人消耗自己的心血和青春。但有更多的人为保险代理人带来喜悦和快乐，令他(她)们觉得自己的工作实在有意义。有人认为保险是没出息的工作，不明白保险是项非常具挑战性的事业，只有有才干的人才能在保险业中立足和发展。很多人则非常尊重保险代理人，视作自己的益师良友。

第88节：实话实说谈保险(88)

下面我将列举出各种各样的客户和准客户的形态。随便数列，没有轻重、主次之分别，读者可从中了解作为保险从业员的酸甜苦辣和悲哀快乐。

有些人一听到保险就摇头，有一种莫名的恐惧，总是觉得保险神秘莫测，但又不敢去了解它。怕什么呢？说不出所以然来。总之，对保险和代理人，敬而远之。

有些人憎恨保险(及代理人)，可能是他们以前在保险方面有过不愉快经验教训，可能曾经上过当，或者自己觉得上过当，由点及面，所以认为所有的保险及代理人都是骗人的。

有些人吃过保险的亏，其实是他自己的错，并不是保险公司或代理人的错。不管如何，该死的是保险。

有些人不喜欢保险，道听途说有关保险坏话，对实际的情形，有关的因素，一无所知。只是捕风捉影，想当然地添油加醋，得出所有保险公司和代理人都是骗人的结论。

有些人认得几个ABC或得到什么学位，就自以为懂得保险了。无论代理人说什么，他们都不会听进去。他们或则摆起新闻检查官的威风，要代理人送上这样那样的文件、资料给他们审查。或则心里咕噜，我比你聪明，你(代理人)不要啰嗦了。有那么一天，我们觉得自己懂得一些ABC，看了几篇医学文字之后，就可以替人治病？!

有的人曾经买过一、两次保险，或看过一、两篇文章，就自视专家。当保险代理人向他们谈保险时候，他们比保险代理人还懂哩。不中用的代理人一早就给这类人吓跑了；有能耐的代理人暗中觉得好笑，庆幸没有在这些人身上花时间。说到底，最吃亏的是这些“专家”，他们一点好处都得不到。

有些其它行业的专业人士，例如律师、医师、会计师、工程师、房地产业者或财务业者等等，喜欢向别人，尤其是向他们的客户发表“权威性”高见，乱评保险。他们一方面不尊重别人的专业，另一方面也不尊重自己的职业道德，即绝不向客户乱给意见。他们并没有意识到乱说话引起的潜在责任。他们也不明白个人的爱好、感受、观点和他们本身的职业意见是不能混淆的。这种情况，在华人社会尤其严重，因华人对“专业”的概念比较薄弱，特别是不认识到保险的复杂性和专业性。

有些人喜欢以自己的偏见、无知和有限的经验为基础，乱给别人有关保险的意见。他们或则想表现自己的能力和权威，或则出于好心想帮助别人。这样乱出主意，可能会给别人造成很大伤害。

有人则恰恰相反，不但缺乏自信，而且往往喜欢问道于盲，道听途说，以荒唐的理由或方法对保险作出决定。

有些人喜欢保险公司或代理人做假，说好听的话。真言实语，他们听不进；巧言空话，他们倒很爱听。因此，往往诚实的代理人做不到他们的生意；懂得投其所好的却是他们的好伙伴。

有人喜欢给别人骗，甚至邀请或强迫代理人骗他。正直代理人不愿乘机谋利，反让他不称心。

有人则害怕被别人骗。他们不肯相信任何人，或更准确地说，没有能力去相信任何人。他们在表面上阅历丰富，做事谨慎，实则肚里空虚，心中茫然，不知所措。

也有人喜欢骗人。例如满排烟渍黄牙，但在买保险的时候，一定要代理人报他不吸烟；有些人会装着很诚意的样子找代理人谈保险，其实是耍人。

有些人不骗别人，但骗自己，喜欢一厢情愿以自己的意志、语言去解释、推论保险。他们明知代理人在胡吹，但坚信保险公司会履行吹出来的责任；他们明知某某保险公司财政不稳，但相信保险公司倒掉后还有钱赔给客户。

另一种人则先欺骗自己，然后欺骗代理人。在买保险的时候，买最便宜的那一种。出事之后，就埋怨代理人，咒骂保险公司，吱哩呱啦说赔得太少。

有些贪便宜的“聪明人”。向某甲买了保险，自以为捡了个大便宜，但对自己和某甲又不放心，于是找代理人某乙请教，假装从来没买过保险，要某乙花很多时间、精力把保险详细解给他听，以证明他自己没做傻瓜。这种人比从某乙口袋中掏钱的小偷也不如，因为小偷只不过偷钱而已，而这种人实质上是偷了某乙的钱(时间就是金钱)和心血。

第89节：实话实说谈保险(89)

有一种人是“现实主义”者。他可以向甲买保险，因为他觉得捡了个便宜货。但当有事要找甲帮忙的时候，却完全得不到甲的服务，于是他要求乙帮助。他完全忘记了当初自己对乙代理人的态度，没有一点儿内疚惭愧。与其说可恶，倒不如说这种人可怜。

有很多人则把保险代理人当作是自己的朋友，甚至知己。他们会把自己的心事和喜怒忧伤向代理人诉说，让代理人与之分享或分担。他们真诚地对待代理人，当作自己一家的成员一样。这是做保险代理人最大的喜悦。

很多客户经常关心保险代理人。夏天自家种了瓜菜，他们会送些给代理人；端午节包粽子，他们不会忘记代理人那一份。保险代理人不断受到很大的压力和挫折，大多数客户的真诚和热情，是保险代理人继续不挠奋斗下去的动力之一。与客户共享喜乐，分担忧伤，是从事保险业的最大意义。

有人把保险代理人当作知己和顾问，也有人把保险代理人看成只会赚佣金的贩夫。有人认为代理人赚佣金是一种罪过。他们有这种想法根由在哪里呢？当然是因为有些代理人只顾佣金，不顾客户的利益。但主要的是他们没有认识到，一位正正当当的代理人，是以自己的知识和辛勤去为客户提供服务，有其社会意义和价值。试想想，如果没有保险公司集资，社会建设和经济发展将会多么缓慢；如果没有保险代理人辛勤耐心工作，多少家庭将如何张罗生活费和教育费用，多少孤儿流落街头打群架，多少老人生活无依靠。这是一项神圣的使命啊。

健康有问题投保寿险被拒怎么办?

问: 我申请人寿保险﹐保险公司因为我的健康问题而拒绝我投保。请问我该怎么办?

答: 首先你要尽快搞清楚保险公司拒绝你投保的原因﹐是不是因为一些你已知道的健康问题﹐还是一些你还未觉察的潜在问题? 如果是新的问题﹐你就应尽快找医生作彻底检查和治疗﹐不要拖延。有时因为及早发觉了潜在的问题而能及早治疗﹐保险虽然暂时没有办成﹐但保险公司及代理人无形中帮了客户大忙﹐甚至救了一命。

有时保险公司不会直接了当地告诉你原因﹐但可以将检查报告寄给你的医生﹐让他(或她)向你作详细解释。有必要时你可以叫他再作一次检查﹐以得到证实和了解病情。有时可能会发觉保险公司的检查报告不准确﹐甚至会张冠李戴。有时可能发觉某些检查指数偏高﹐有特殊的原因﹐可以要求保险公司重新检查。

例如在检查人员量度你血压之前不久﹐你曾紧张工作或与人作过激烈的争论﹐你本来有稍高的血压﹐经争论后血压上升得更高﹔又例如保险公司发觉你的尿或血中含有一些药物﹐可能是你因感冒而服了一些药物后而引起的﹔有些女性也可能因月经来潮引致尿中带血。

无论如何﹐你应找医生作检查﹐不要拖延。很不幸﹐有些人自逞强壮﹐不肯承认自己身体有问题﹐或没有勇气正视现实﹐讳疾忌医﹐不能及早进行治疗。有些人甚至迁怒于保险公司或代理人。其实﹐这些人应向保险公司表示感谢才对﹐能免费作检查(一般保险的体检是由保险公司出钱的) 及早发现了问题﹐病从浅中医。

有些人心想﹐自己平时身体很健康﹐喷嚏都没有打过一个﹐几十多年来都不用看医生﹐保险公司怎能说身体有问题呢? 人家经常吃药打针的﹐可以买到保险﹐我几十年不看医生的﹐却不能买到保险﹐真是岂有此理! 在保险公司看来﹐此人一大把年纪不作身体检查﹐有问题存在都不知道﹐风险太大了。

如果你的医生证实你的身体有问题而不接受你的申请﹐你可以请保险代理人帮你试向别家审查标准较松的公司申请。即使保险费较高﹐若能负担得起﹐还是值得的。一般来说﹐人的身体有了一些毛病之后﹐有些会急剧直下﹐有些则缓慢衰退很难恢复壮健的状态。因此﹐如果有保险公司肯接受你的投保的话﹐你千万不要轻易放过这个机会。如果身体健康有问题﹐纵使保费较高﹐是一个事实﹐就要正视它﹐不要回避它﹐更不要怪怨别人。

第90节：实话实说谈保险(90)

有时你刚作某重治疗不久﹐例如乳癌切除或心脏手术﹐保险公司要等数年后证实病情有改善或稳定后才考虑接受投保。另外有些疾病本来没办法治疗﹐后来发展了新的技术或药物﹐可改善病情或甚至根治﹐保险公司就可能会愿意接受投保。因此你在数年后亦可再与保险代理人联系﹐重新试申请。

人寿保险不像普通商品﹐掏钱出来就可以买到。大家应趁身体还健康或不十分差的时候﹐仍有健康本钱时就尽早申请办好﹐莫拖延。

何时人寿保险不赔？

问：买了人寿保险，在什么情况之下，人死了可以不赔？

答：第一，如果保险公司破产了，不赔，没钱赔。虽然有些地区有连保制度，但很有限，不要指赖这些连保。

第二，投保人用书面通知保险公司决定取消保单，然后出了事，不赔。不时有胡涂的客户受不良的代理人诱骗、怂恿，或受不负责任的第三者的不负责的言论所影响，草率地将保单取消。(笔者有一客户就是如此而令其家庭损失了五十万元。若其家属追究，那位大胆的仁兄将要躲起来。)

第三，过了限期没交保险费，而保单内没有能够将提出来顶上交保险费的储蓄金或红利，保单在技术上已失效，不赔。有些保单内可能存有不少储蓄金或红利，但因保单结构问题或安排问题，在技术上不能自动转换为保险费，而代理人又不负责任，没有及时通知客户交付保险费，或没及时安排从保单内储蓄金中调动交付保险费。从这可以看出代理人能否从始至终提供长期优良的服务对客户是多么重要。卖保险和做好保险是两回事。

第四，保单承保期限已过，不赔。有些保单只保一段时期，例如保十年，或保到六十五岁。

第五，保单已失去承保条件，不赔。例如，团体人寿保险，投保人已不属于那团体然后去世；又例如，有些夫妻合保的保单，附保人（往往是妻子）保到六十五岁或七十岁就失效，或主保人（往往是丈夫）去世后附保人那部分就自动失效。因此买保险不应只看表面上的价钱，要看实质内容。

第六，有些夫妻合保的保单，要夫妻两人都去世后才赔；其一先逝，不赔。这种保险很“便宜”。贪便宜的人要搞清楚自己买什么东西。

第七，保单生效之后一段时期（例如两年）内自杀，不赔。

第八，申请保险时，投保人隐瞒或误报重要的事实，可能不赔。例如，抽烟报不抽烟，做过手术报从未看过医生，刚来美国几个月报在美国已二、三年。有些代理人在替客户申请保险的时候，故意将不利的事实隐瞒，还美其名曰“帮助客户”。我们需知道，申请表是要投保人签名的，万一出事后，保险公司拒赔，代理人可以将责任推得一干二净，当事人绝不可能在地下爬上来与他论理。诚和信是保险根基。

第九，阴谋和欺诈，不赔。例如，某甲替某乙买了一份人寿保险，然后将某乙谋杀。又如某乙并不想买人寿保险，但某甲冒称某乙的名字而替他买了保险，即使后来某乙自然死亡，也可以不赔。再如，投保人有病，与体检人员或医生串通，作不实的检查报告，或以替身冒名顶替作体检。

第十，在不合法的情况之下而办的保险，不赔。例如，某甲并不在A公司工作，但硬将某甲塞进A公司所参加的团体人寿保险中。再如，投保人要求代理人回佣(在美国四十九个州，回佣是非法的)，这项在非法手段下完成的合约有可能被法庭宣判无效。投保人家属再向代理人追究?当事人参与非法行动，法庭会可怜他的家属吗?

第十一，没有死亡证或其它有效的证据，表明投保人已身亡。例如飞机摔在大海里，乘客名单上没有投保人，而且没有任何可支持投保人在失事飞机上的人证物证；又例如，投保人失踪多年，但法庭仍未正式作出死亡的裁决。

第十二，没买保险不赔。此话听来似废话，但在现实中却有死者家属以为死者生前买了保险，缠着代理人或保险公司索赔。

保险公司不能随便赔款吧?

第91节：实话实说谈保险(91)

人寿保险的一些基本概念

从来没有多少人乐意参加人寿保险。其中一个主要的原因是不明白人寿保险。他们没有机会或不愿意去了解人寿保险。很多人道听途说,得到零碎的、错误的保险知识；有些人从低水平或不负责的保险代理人那里，获得错误的资料或扭曲的观念。不管如何,结果是大家对保险失去信心和兴趣。

人寿保险，是一门很复杂的学问和一个很特别的专业,它的涉及面很广,而且每天都有新的发展、新的内容,不可能三言两语讲得清楚。但是有些基本的概念却是很容易明白了解的,而且是永恒的。无论如何复杂和变化,我们若能抓住这些基本的原理，事情就很容易解决。下面，我将一些日常比较常碰到的问题和用到的原理，简单分析介绍一下。

每个人都需要人寿保险吗?这是一个永远没有答案的、见仁见智的问题。更重要的和更恰当的问题是，谁会买人寿保险和参加保险有什么好处?总括来说,有责任感的人和有爱心的人，才会买人寿保险。因为,人寿保险是对他们所关心的人的爱心的延续和最高的表现,是他们的承诺的保证。没有责任感的人,总可以找出无数的理由不买人寿保险,虽然那些理由在表面上都是言之有理。当然,对人寿保险的好处不了解的人也不会参加人寿保险。保险代理人的工作，是帮助大家了解人寿保险的好处，和认识到如何利用人寿保险将自己的爱心充分地表现出来,为人为己。

人寿保险首要的功能是保障。当事人在匆忙中去世或享尽天年后上天仙游,人寿保险所带来的大宗赔款可保障家人的生活、小孩的教育、老伴的晚年、房屋贷款或生意贷款的清还、生意的顺利持续、遗产的增加和完整适当的分配，造福后人,甚至作为慈善捐献造福社会。参加人寿保险,为别人也可为自己，尤其是带有储蓄功能的长期人寿保险，保单内累积的钱将来可取回来使用，适当处理的人寿保险还可以辅助当事人的退休计划安排，有些寿险,如果当事人不幸得了绝症,还可能提早领取大部份赔偿金自己享用。

最基本的人寿保险是纯寿险(TermLife，亦称作定期寿险)。它的优点是开始的时候保险费很低,小小的预算就可以获得大额保障。它的缺点是将来保费会大幅度上升,令长寿的投保人在年老时骑虎难下。这种保险适合需要短期保障或预算不宽裕的人,是短期计划,也是向长期计划过渡的权宜之计。在可靠公司办理的纯寿险才能转换为可靠的有钱累积的长期寿险。

有很多人寿保险除了提供保障功能,还有累积功能或投资功能，若处理恰当，可保到95至100岁。当事人在保险单内累积一笔资金作为日后紧急使用，或者辅助筹备小孩教育费用，自己退休享用或医疗照顾，或用作生意周转；也可以将保单维持下去最后留下一大笔赔款给家人。

不管向任何公司、任何代理人购买任何一种人寿保险,大家应明白两个重要的定律:即羊毛出在羊身上和一分钱一分货。保险公司收到客户交来的保险费,直接间接,明的暗的,要扣除一部分作为销售管理开销和赔偿分摊费用(赔偿出来的每一块钱都来自所有的客户)，然后将余款作为长期投资,再将所得利润分给客户。赚多分多,赚少分少。长期寿险有两个不同的投资方向,一个是比较安全和比较平稳的,主要投资于优等债券和房屋贷款,虽然回报率会比较低，但比较可靠；另一方向比较冒险,主要投资在股票、次等债券及其它风险较大的地方,希望能获得较高的回报率，但其结果起伏不定,甚至可能亏蚀。追求高利润就必需冒风险。既可靠又能经常赚大钱的保险，只是不切合实际的诱惑和空想。因为需要有充分的储备金和作长期投资,加上开始时要支付比较多的销售和核保手续开支,早期提借或退保会受到较重的扣罚限制。

长远来说，走安全路线的寿险的客户可得到分红或利息。其中的终身寿险(Wh，leLife)的保费较高,但最可靠。从可靠的保险公司办的终生寿险保单,只要按期交付保费,保证可保终生或至100岁。其累积能力较强,参与保险公司的分红,适合经济基础较强的人；另一种相当安全的是灵活寿险(Univer：alLife)，扣除开支后的余款累积利息,保险费有弹性，客户可依自身的经济情况在一定范围内自主多付或少付保费,多付保费多累积利息和增加保单的可靠性和保障年期(最长可达100岁)。但若滥用灵活性，尤其长期付太少的保费，保单就有可能在年老时因赔偿分摊开支急升却又缺乏充分的资金去应付而失效。灵活寿险适合预算不稳定的人参加。这两种保险内累积的资金,将来可以提借出来应急或作其它重要用途，例如小孩教育、生意周转或自己退休享用。

第92节：实话实说谈保险(92)

走安全路线带有累积性质的人寿保险,在付了相当多的保费以后,累积资金所产生的增值数目和速度，比保单的真正开销还多还快,而且看来这种情况还会继续下去的话,客户就可以利用其增值，来抵消保单开销去维持保险,暂停付保费直到有必要时恢复缴付保费。有很多因素会影响到将来实际要付多久或多少钱才能达到停付保费的状态,包括将来的实际开销`利息或红利的高低，每期付保费的数目和密度，保单的结构和各种附带的福利等等。如果保险费付得太少,不但不能达到停付状态,而且有可能在年老时因赔偿开支增大而不能维持下去。

走冒险路线的寿险是浮动寿险(VariableLife或VariableUniver：alLife)或其它名堂，由客户承担全部的投资风险。这种保险的保费也有灵活性,但长期少付保费则不能发挥其优点，而且容易引致年老时保单失效。将资金太多分配于保守的项目和利息户口，失去这种保险的意义和作用；当然,投资分配失当和处理不善，也会造成不良的后果。这些以及其它因素都会容易引至年老时保单失效。参加这种保险的人，不但喜欢投资,还应具备下列五项条件:1?真正明白风险；2?真正愿意冒风险；3?在经济上和心理上有能力冒险；4?愿意经常不断地多付保险费；5、对投资能作适当分配和处理。在现实中，很多浮动寿险保单的设计和推广销售，是以股票投资，每年可以不断地、均匀地获高利的假设作基础的，但这种假设是数字游戏，与实际效果和结果毫不相关，带很大误导性。很多代理人和客户并不明白其所涉及的各种风险和将来的后果，故美国保险业将会因而出现很大的困扰，甚至风暴。

有累积功能的保险是长期的保险,客户要准备参加十多二十年

或更长的时间,时间越长效果越好。因为要支付各种开销和准备储备金,还要将剩下的资金作长期投资，才能获得比较好的效益，所以保险公司对早期的提款或退保有严厉的限制。不打算获得长期保障或没有耐心等待长期累积和投资效果的人,或因预算太紧暂不适合参加有累积功能的长期保险的人,应考虑先参加纯寿险(TermLife)。纯寿险可以用很少的保险费提供短期的大额保障,稍后功成引退再将保单停掉或预算较宽裕时将之转为有累积功能的长期保险。有些纯寿险标榜保期长和保费低,参加者宜谨慎其可靠性。例如将来是否有高质量的长期保险可供转换,或多年后保险公司是否仍有坚实的财政实力作出理赔。

人寿保险除了对基本的当事人的生命投保之外,一般还可以附带加上一些其它的福利。例如伤残久病丧失工作能力之后，不必付保险费(一般以超过六个月作界定),意外伤亡有额外赔偿(基本的保险对病死、伤亡和老终都赔)，配偶和未成年子女附带投保等等。

保险费不等于价钱。价钱是代价,但保险费是代价加上价值。价值又含可见、表面上的价值(例如保单提供的福利和利息的高低等等)和在表面上不容易看到的内在的价值(例如保险公司财政的稳定性、经营作风、宗旨以及代理人的专业水平和服务质素,还有保单的适合性和可靠性,等等)。因此,同样保十万元的寿险,一份每年保费一千元,并不比另一份每年保费七百元的贵。因为一千元那一份有比较多的资金替客户累积投资或包含各种可见和不可见的价值。

除了个人购买的人寿保险外,很多人在工作机构可能获得一些免费或低廉的团体人寿保险。但这种保险不可靠,其保额有限,离职失效,退休消失。在现今的社会环境,很少人能在同一机构长期工作下去。裁员减薪,倒闭改组,搬迁合并,改变经营方向项目,与上司同事格格不入,心里厌倦,身体欠佳,另谋发展,自起炉灶或者即使卖命到退休等情况,都会令一个人失去团体寿险的保障。因此作为一个谨慎的人,最好趁早办好自己个人的寿险。有些人平时只依赖团体保险,后来想办或需要购买个人寿险时,可能因身体等因素难以买到。

人寿保险不像普通的商品那样,掏钱出来就可以买到。大家应趁身体仍健康时就办理。拖延迟迟不参加,不但没有保障和失去累积资金的好处,而且将来要参加时要付出较高的保费,还可能因身体的变化或其它因素而被保险公司拒绝投保,拖延并没有好处。

第93节：实话实说谈保险(93)

大家尽早找可靠的保险公司的可靠的代理人了解和讨论,然后制定可靠实际的计划。一份寿险计划是否办得好,是否能起着当事人所期望的作用,最少有四个重要的因素:(1)代理人的专业水平和敬业精神,他(她)是否能提供恰当的意见和长期的服务?如果你觉得他(她)办事你放心,你才将保险交给他(她)去办理。(2)代理人所介绍的或代理的保险公司可靠吗?尽量了解保险公司的历史、财政状况、经营项目、投资策略、宗旨作风、信用声誉、组织制度以及管理的稳定性和持续性。(3)尽量了解代理人所推荐的寿险保单的内容和结构、它的优点和缺点、它的可靠性和局限性。(4)如果上面三点已解决了,没有什么问题了,最后要考虑的是代理人所提议的计划与自己的各种状况,包括家庭、经济、身体、观念、意识以及其它计划打算等,是否相配。世界上没有最好的寿险保单,只有比较适合自己的、实际的和可靠的保险计划。

人寿保险不是一个简单的商品,参加寿险不是一项商品买卖。人寿保险要办得好,代理人起着关键的作用。如果客人和代理人以买卖商品的心态来处理人寿保险,所得到的结果不会很好,将来会产生很多问题。例如客户所得到的可能不是客户所需要的、或适合的或想象的，或客户只知表面，但不明背后所涉及的诸多问题。但是如果客户与负责任且有水平的代理人彼此能以做朋友之心互相尊重,详细了解深入讨论,那么客户不但“买”到保险,而且得到代理人的心血和专业知识和服务。作为代理人,最大的喜悦不是做成一宗保单,而是获得客户将自己当作朋友一样看待。一个代理人,只有被广大的客户当作朋友后才能算是成功的代理人；一个客户只有被代理人当作朋友般对待才能成为满意的客户。(作者按，本文中提及数种美国的寿险品种，其它国家或地区的应有差异，但基本原理和构架应大致相似)。

如何选择人寿保险

买人寿保险，如何选择？有些人挑选便宜的，有些人喜欢增值快容易发财的；有些指定要买某某公司的，因为他的亲戚朋友是买那家公司的；有些要买甲公司的，因为它比乙公司大；有些要买某种保险，因为代理人说这是最流行的保险；有些人向代理人阿甲买，因为阿甲说第一个月免交保费；有些人向阿乙买，因为阿乙说只要在体检前两周暂停抽烟，就可以得到非吸烟者的优待；有些人向亲戚朋友买，不买不好意思；有些人……如果问他们买了什么，要不然哑口说不出，食不知味；要不然越说越玄妙，叫人越听越糊涂；要不然叫人听了啼笑皆非，或摇头叹息，或者毛骨悚然。他们买了保险，但一点也不明白。不明白还好一点，但要命的是有很多错误的信息和概念。到后来他们将会发现，(或者可能永远也不知道)，他们所买的与他们所想象的大不相同，或者所买的并不适合他们，不能达到他们原先的目的，或者根本不可靠，叫他们头痛不矣或骑虎难下。

问题出在哪里？他们都有一个通病，将人寿保险当作一件东西、一件商品来买，不是作为一个计划来办理，没有将它看作财务规划的一个环节来处理。即使作为商品来看待也好，本来嘛，货比三家不吃亏，但他们并不懂得如何比较，或无从比较，结果只能依赖自己的很有限的经验、知识和讯息，或问道于盲或道听途说，作出非理性的判断。例如，挑选便宜的保险，有谁不想买便宜货？平常人要买便宜货，人之常情。但精明的人买有价值的东西，他们深知一分钱一分货的道理。

更糟糕的是，有些人自以为懂，或不懂装懂。他们不是在作比较，而是将所获得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意，因此在经过有选择性的“比较”后自我陶醉，自己骗自己。有些人则更简单，连表面上的比较也省略了，中听的东西就不经思考就接受下来，不中听的东西就一概拒之耳外。因此，要卖保险给这样的人也很容易简单，只要讲些他们喜欢听的话就可以了，至于是否恰当、可靠，后果如何，管它的。

第94节：实话实说谈保险(94)

在整个人寿保险业，当然有不少满意的客户，但不满意的客户也实在太多了。今天有一百个人买人寿保险，一、两年后有十多个人因为这样或那样的原因将保险停掉了，而仍留下来继续投保的人，有不少迟早多少有些怨言，有些则因生米已煮成熟饭，无可奈何。造成这种情况非常复杂，但其中一主要的原因是买保险、卖险时的“买卖”模式。买保险的一方，不管是读到博士前，还是熬到博士后，对人寿保险并没有真正的了解，也只能以日常习惯的买东西的心态来“买”保险。卖保险的想尽快将保险卖出去，从赚钱谋生角度来看是可以理解的。但提升到专业的水准和事业的精神来看，就要小心沾上唯利是图、急功近利的市侩气，结果专业功夫不足、功力不达。卖保险是很简单的事，但做保险，尤其是做好保险，却是很艰辛的工作。如果大家以“恋爱”“找对象”的模式来办理保险，事前有较深入和清晰的了解，事后就有比较少的“怨偶”和“离异”。

办一份人寿保险，尤其要办好一份人寿保险，有四个重要成份，第一是当事人(客户)，第二是(保险)计划，第三是保险公司，第四是代理人。当事人要明理明智，诚善待人；其它三个要可靠。客户本身如果不能明理明智恰当地待人处事，这份人寿保险虽然买卖成交了，但最后鲜有办得好或有良好的结果。明理和明智与教育程度无关，而在于当事人的待人修养态度和人生哲学。遇到好客户,代理人有福气。

明智的客户要办一份可靠的计划，并不是要买“价廉物美”的货品或得到最漂亮神奇的保单。“可靠的计划”是能帮助当事人达到目的的计划方案；或者是，如果不能完全达到当事人的目的，但当事人起码也了解它的有限的功能和哪方面的局限性，因而能够尽量发挥它的优点，而避开它的缺点和减少它的副作用。所以，我们说可靠的计划，其意思不只限于计划的可靠，也包括当事人对计划掌握的可靠。

计划的可靠还包括计划的实际。一个保险计划要符合客户的情况，才能可靠地执行下去和显出它的优越性和可靠性。客户的情况包括其家庭、工作、经济、教育、经历、环境、信仰、意识、观念、心态、性格及其外围的人的关系和影响等等。太多的人寿保险，是在这些方面欠缺分析和考虑而买卖成交的，因而往往在后来发觉不实际，而变成不可靠。

一个可靠的保险计划，需要一个可靠的保险公司作靠山。保险公司的可靠性主要在几方面。其一是财政的稳健。

保险公司的可靠性也与公司的宗旨作风有关。保险与其它产品、其它生意不同，一来它不是具体可见、可立即感觉到的，二来它的存在和效应可能延伸到数十年之久。如果保险公司的宗旨作风有问题，客户能得到什么好处？保险公司的宗旨作风，是在特定的公司文化经长期发酵散发出来的。

在可靠的保险公司办理可靠的保险计划，关键在于有可靠的代理人。你可能听说或知道哪家公司可靠，但找到的代理人却平庸不负责任，他向你提供的计划和服务就未必可靠。你也可能对保险公司没有什么了解，只能依赖代理人介绍。若所托非人，他所推荐的公司和保险计划，是否可靠，天晓得。卖保险是很简单的，是谋生手段；做保险，不但要卖保险，还要做事情。做好保险更进一步，是将保险当作事业做好它。

一个保险代理人的可靠性，在于他的知识、经验、专业水平、敬业精神、服务态度和作风宗旨。一个可靠的代理人能够严格要求自己，不断学习向上，刻苦耐劳，处处为客户着想，将事情办好。有些人只想“买”保险，可以从网上或“卖”保险的人那里“买”到；有人要办好保险，他们知道保险是一种计划，一种专业服务，他们懂得找做保险的代理人将事情做好，他们不单买到保险，还得到代理人的智能和心血。他们是有理智、有福气的客户。好客户遇到好代理人,是缘份，大家都珍惜它。

如果你想办实际可靠和有价值的人寿保险，你应与可靠的代理人沟通，详细了解和深入讨论。通过与他的沟通，不但要寻找解决问题的方案，而且同时要了解代理人，了解他的代理的公司和提到的计划。你也让他了解你，以便他能够客观思考和设计出适合你的方案。无论他的水平如何高，即使你很信任他，你也应提出和搞清楚各项疑问，参与计划的设计和定案，以得到更可靠的保险计划。世上没有最好的人寿保险，只有比较实际有效的保险计划。

第95节：实话实说谈保险(95)

当然，这个过程，或者这个过程的完满终结，是基于你对代理人的信任，或有赖于从不了解、不信任、不放心转变到最后的信任和有信心。信，是一件保险能否办成办好的决定因素。因此，保险从业员应将信用放在工作的最重要的位置，珍惜它，保护它，不会为利而糟蹋它。

有些人想买人寿保险，但不愿意与代理人坐下来认真了解、讨论和制定适合、实际、有效和可靠的方案

“我有钱，不需要人寿保险，何必烦恼？”

买人寿保险并不烦恼。对很多人来说，有钱才是烦恼。很多有钱人都出于生意借贷运转、平衡资产布局、应付遗产税、遗产分配、放大遗产、利益转让继承、财产保值、免税累积、免(收入)税赔偿、公益事业等等考虑而买很多人寿保险。更何况今天有钱，但日后可能时运不济而变穷，人寿保险内累积的钱更显得有用。先多了解人寿保险对你的好处，再作出明智的决定吧。(N?31)

买人寿保险的具体程序

如果你想买人寿保险，首先你要找一位可靠的代理人与你咨询和讨论。你要让他(或她)了解你。你更应当多了解他，了解他的性格为人，他的经历和能力，他的专业知识和服务精神。你要问自己:他会为我们的利益着想吗？他有能力将事情办好吗？他可靠吗？我可以放心与他打交道吗？

除非他的表现非常明显令人反感，或者他的言行充满浮夸虚假，你应对他有起码的尊重，能与他公平相待、平心静气、真诚坦率地讨论问题和解决问题。你要尽量让他了解你和你的情况，你可以尽量提出你的疑问、想法和打算。你不一定要完全同意他的观点、意见和建议，但你要从整体来考量，你是否可以继续与他打交道，是否可以放心将办理保险这件事交给他处理。你要开放明智和坦率真诚，不要畏缩遮掩或自以为是，更不要虚假作假、耍把戏。在你与他接触和不断对他作出评估过程中，双方都要真诚相待，否则难有良好的效果。

通过与代理人接触和讨论，你应尽量了解他所代理的或介绍的保险公司，了解它的历史、发展、组织结构、重点和方向，它的投资方式和财务状况，它的经营理念、宗旨、作风和企业文化，它的信用和服务，以及它的产品的特点和素质。没有一家保险公司是十全十美的，综合起来，你觉得这家公司可靠吗？你在这家公司投保，你得到短期的、表面的利益还是长期的、实在的利益？你对它放心吗？这家公司或这代理人，虽然不十分理想，但基于现实，是否可以采用？

在确立了代理人和他所推介的的保险公司的可靠性之外，你还要考虑他所提议的计划是否实际、有效和可靠。你要与代理人讨论问题，提出你的疑点和看法，参与计划的制定和修改，这样你才能得到有意义的计划和获得比较好的效果。这是一个计划的制定和执行，不是简单的商品的买卖交易。通过可靠的代理人，在可靠的保险公司办理的可靠的保险计划，最有价值，将来出现问题的可能性和程度也减少，即使有问题也容易解决。

决定了保险方案后，下一步是申请保险。人寿保险不像普通商品那样掏钱出来就可以买到。参加的人要符合保险公司的要求，尤其在身体健康方面的要求，通过审核后才能获得保险。所以，大家应趁身体仍健康或不太差时就参加人寿保险，拖延到身体有毛病或有大问题时才申请人寿保险，不一定能以正常的代价买到保险，甚至可能买不到保险。吸毒、酗酒、犯法、经常犯交通规列、往高风险地区旅行或居住、参与危险运动或从事高风险工作都有可能影响到申请。

在申请时要如实回答各项问题，依保险公司的要求做一些体检。尤其在有关健康、和各种重要资料方面，有故意隐瞒和严重失实的话，可能引起日后保单被作废而得不到保险，或在出事后被拒陪，甚至可能惹上官非。若代理人愿意参与或者甚至主动教唆作假，你应换过另一诚实的代理人。

如果投保人年轻，或者投保额小，投保人只需回答申请表上所问的有关健康的问题。要求更高的，要委托专门的、独立的体检公司派人上门向投保人询问或作检查。检查项目视投保人年龄、投保额及其它因素而定，简单的包括量度体重、体高、血压和询问日前健康状况、过往病历和家族病史，要求稍高的可能还要验尿或验血。如果年纪较大和投保额较高，可能还要做心电图，甚至X-光和在步行机上做测试。一般的体检由护士、实习医生或医务技术人员执行，要求高的由有执照的医生进行。体检人员和化验室一般不棣属于保险公司，他们的技术和操作一般不受保险公司控制，因此投保人对他们有不满的话，不宜迁怒于保险公司或代理人。体检一般是免费的。

第96节：实话实说谈保险(96)

保险公司在收到申请后有可能叫调查员与投保人联系，进一步确认申请表中所回答的问题，也可能会问其它资料。保险公司可能根据投保人所提供的健康状况资料，向有关医生和医院索取病历，并付出相关费用。如果碰上不负责任的医生或医院拖拉，或档案零乱错漏，保险申请的审核就会受到延误，甚至难以批出。保险公司也可能调查投保人的犯罪记录、驾照记录、经济状况和投保目的等等。保险公司将所有资料综合起来评估承保的风险，最后作出决定是否接受投保和投保人应付的保险费。通常代理人在与投保人洽谈时会告知保险费是多少，但实际批下来的保单可能因某些情况而收不同的保费。

通常在填表申请时，投保人缴付最少一个月的保险费，若按程序和规矩办理，在审核期间某一段时间内(例如体检后60天)可能获得临时的保障。如果申请时不缴付一些保险费就没有这种临时的保险。如果在规定的时间内，仍未能将申请批下，保险公司会将所收的保费退回，临时保障也随之消失。保单批下后投保人要在限定时期内将所欠保费交齐，以便保单能够正式生效。如果没交保费，或过了期限仍未交足保费，保单不能生效。具体细节，每个地区和每家公司可能有所不同。

保单批出后，代理人会将保单寄去或送上给投保人，并同时收取仍欠的保险费。投保人在收到保单之后若有任何原因不想接受这份保险，可以在若干天之内(例如十日)将保单退还给代理人或保险公司，可要求全数退款；若超越期限保险公司可以按章不予退款。保单就是合约，列明投保人的姓名、保单号码、投保额和种类、起保日期、各项附带福利和受益人等等。保单内有事先印制好的条文、内容、定义和解释说明，还附有申请表的复印副本。投保人若有不明白之处，应尽早与代理人联系。

保险费可分每月、每季、每半年或每年缴交，每月缴交最好采用银行帐户按期自动转账式，安全可靠，简单省事。若用支票或汇票缴交，应注明保单号码和投保人的名字。通常保险公司会在保单每周年发信或报表给投表人。

申请和办理人寿保险的程序，在保险业中大致相同，但由于每个地区的法律有所不同，每种寿险产品各有特性，每家保险公司亦因出于不同的考虑和有不同的制度，在具体操作时，必然有不同的细节和要求，而且这些要求和细节大多是合法的(但在一些投保人眼中却不一定合理)和有其原因的，所以有心办理好一份人寿保险的人，宜尽量与保险公司和代理人合作，依该保险公司的规矩和要求去办理，有什么想法或提议可以提出来，切勿以自己的意志或意气作强求或埋怨。保险公司和保险代理人并不想有意为难投保人，只想在合情合理的情况下，用合法和合适的方法替投保人尽早得到保险。在这个过程中，代理人的知识、经验、责任心和职业道德以及处事能力起着重要作用。(作者按，此文所述是在美国的一般情况，其它国家或地区的情况可能有所不同，但相信各种差别将会逐渐缩小)。

千真万确

请在你认为对的项目打个记号

1.好心的人会做的事

○ 关心别人

○ 帮助陌生人

○ 为将来而积蓄

○ 买人寿保险

2?集大家的力量帮助有需要的人

○ 寻索失踪的小孩

○ 筹款账灾

○ 房屋贷款

○ 人寿保险

3?有时可以助人助己的东西

○ 帮助汽车起动的联接电缆

○ 救急药箱

○ 地图

○ 人寿保险

4?平常不需要的东西，但需要时 已来不及准备

○ 备胎

○ 灭火筒

○ 救生圈

○ 人寿保险

5?谨慎的人不会拖拉的事情

○ 身体检查

○ 引导孩子做有出息的人

○ 趁早准备小孩的教育基金

○ 为保障而买人寿保险

6?与爱心有关的事物

○ 小孩的玩具

第97节：实话实说谈保险(97)

○ 一束玫瑰花

○ 捐肾移植

○ 人寿保险

7?有责任感的人会做的事情

○ 检查煞车以免事故

○ 冬天买厚大衣给小孩保暖

○ 叫小孩起床准备上学

○ 买人寿保险

8?让人安心的事

○ 在黑暗地方走路时看到警察

○ 听见小孩已放学回到家

○ 得知小孩已通过重要的考试

○ 从代理人拿到了人寿保险单

9?令你睡得舒服的事物

○ 运动和健康食品

○ 舒适的睡房

○ 已付清的房子

○ 人寿保险

10?当听到一个熟人去世的消息后， 人们会想到的或问的事情

○ 发生了甚麽事？

○ 家人好吧？

○ 我能帮点甚麽？

○ 他（她）买了多少人寿保险 ?

11?在申请商业贷款时，贷方可能会问

○ 财产抵押

○ 贷款担保人

○ 生意计划或财务报表

○ 借者的人寿保险

12?时机未成熟时看不出价值或回报的事物

○ 树上的果实

○ 仍未开发的土地

○ 小孩的高等教育

○ 人寿保险内累积的资金

13?通常不属于投资，但很多人因各种原因将之看作很好的投资

○ 去海外旅行

○ 在好地区的房子

○ 送小孩去好的学校

○ 可靠的人寿保险

14?能提供急用的钱的事物

○ 信贷储备额

○ 藏在柜内的钱

○ 可典当的珠宝

○ 有钱累积的人寿保险

15?有助退休享福的东西

○ 公家给的退休金

○ 孝顺能干的子女

○ 银行户口

○ 人寿保险

16?老人家会想到的事物

○ 帮助儿女子孙

○ 留下美好的记忆给子孙

○ 照顾老伴，白头偕老

○ 拥有人寿保险

17?基于高度信任而做的事

○ 遵医服药

○ 与伙伴一起表演杂技

○ 家庭的骄傲、希望寄托于孩子

○ 从优秀代理人买人寿保险

18?我们看不见但又可以感到对我们的生活重要的事物

○ 空气

○ 激励

○ 爱

○ 人寿保险

19?有远见的人乐意做的事

○ 梦想未来

○ 努力向上，提高能力

○ 为小孩的教育作计划

○ 买人寿保险

20?能給人们带来快乐的事物

○ 梦幻游乐场

○ 父母有成就

○ 孩子的毕业

○ 人寿保险

双重使命

——广州人寿周年庆典追记

我在1996年九月中，应邀去广州，参加广州人寿保险公司行销部成立一周年庆典，暨国际交流大会。据悉，广州人寿保险公司成立已三年，而正式培训业务员和做保险行销工作只一年，但已取得令人诧异的成绩。广州人寿是由中央和地方政府、企业合资创办的，众多公家资金的保险公司之一。昔日，中国大陆十亿人民还有八个样板戏，但只有一家保险公司，即中国人民保险公司，事无大小也由这独一无二的公司包起，其实没有什么东西可由它来投保。随着中国的政治和经济开放，公家企业地方化，权力下放，加上私人企业掘起，外资企业在中国大陆扎根，经济迅速发展，人民生活水平大大提高，由中国人民保险公司统包的保险制度，再也不能适应需要，于是产生了保险改革，由中央集权统一微观控制，改为各地有多家公司竞争，促进提高水平。中国大陆目前保险市场仍只刚刚打开一条缝隙，仍只准两家外资保险公司在中国大陆正式开发业务，另外还有数家私人华资的保险公司。中国大陆的保险市场是还未开发，但将是世界上最大的保险市场，故已有很多外国的保险公司已在大陆登记设立联络处或观察站，准备市场一但进一步开放，即可大展拳脚。( 注: 后来中国保险业重组，广州人寿保险公司改组演变为其它保险公司 )

第98节：实话实说谈保险(98)

中国大陆的保险事业一直是一个大空白，在过去吃大锅饭时代，保险这个词儿根本不存在，老百姓没有保险概念，企业领导也不必操心，反正后面有十亿人民做后盾。因此保险业的人才比做原子弹的更少。现在保险市场不开放，水平不能提高，会阻碍中国经济进一步的发展；如果开放，虎视眈眈的外资保险公司挟着百多年的经验和百亿美元的资本冲进来，会将仍在襁褓中的中国民族保险事业淹没。这正如中国国歌义勇军进行曲所说，中华民族(的保险事业)到了最危险的时候。我在海外，看到这种危险的局面，不能不担心。

九月十四日星期六下午飞抵广州，受到广州人寿派来的人献花热情接待，并与几位由马来西亚来的贵宾见面，进住花园酒店。酒店房间已布置好了鲜花和贴着“欢迎张一程讲师”的装饰。我虽在美国参加过不少会议和作过不少演讲，但从未受过这样热情的礼遇。

稍息，大家匆忙吃了一顿便饭，我也趁机了解了一下有关广州人寿的情况。广州人寿有一班从台湾和马来西亚等地来的顾问团，帮助建立行销部和培训业务员。他们以中国的伦理道德作主导，配以美国的管理制度和日本的团队精神，“小步快跑”地培养出大批业务员和管理人才。业务员(在美国叫代理人或经纪人)之间互称伙伴或行销伙伴，体现出他们具有浓厚的团队精神。

广州人寿要在短期内培养大批人才，并不走滥收乱用的政策，而通过严格筛选培训来发展行销队伍。从业员每天早上八时要回培训中心开早会，下午五时再回来开小组会，八次缺席者除名。这样严格的训练，在美国简直不可思议。难怪广州人寿业务员的平均成绩是广州区同行的数倍，其中不少人的成绩，即使以八比一地将人民币换成美金，也很有水平。

广州人寿的业务员几乎都是二十多或三十多岁的大专学生，有刚毕业的，有已工作一段时期的，有工程师、律师和医生改行，也有领导干部辞官来卖保险。他们有三十多个医生改行做保险，各科都有，如果他们想开一家医院，已有全套医生。

有一位高中毕业生递上申请表，排队面试，主管告诉他没有大专程度不行；第二个礼拜又去面试，不行；第三个礼拜又再来……到了第十次，主管见他有恒心，于是收了他。

有一位业务员是从哈尔滨来的，他自己花钱坐飞机来广州面试；有一位女业务员坐数小时火车来广州面试，一共来了三次才被接纳；有一位从外地来的业务员，要参加培训又要去找客户，没时间找居所，在火车站过了几晚。

在短短一年，广州人寿发展了一千二百个全职的业务员，其淘汰率大约只有百分之二十。反观美国，寿险代理人的淘汰率达百分之八十至九十。在美国，一家保险公司要在一年内招收一千多个代理人有可能，但很多是兼职的或是在数家公司打游击的。

吃完晚餐来到中山纪念堂参加文娱晚会。广州人寿的业务员自发组织这次晚会，招待数千客户。数百业务员在繁忙的培训和业务之余投入组织、排练和安排这次演。男业务员组成的仪仗队在纪念堂门口迎接嘉宾(客户)，穿著红旗袍的女业务员则在信道排列，引导嘉宾入座。 全部节目由业务员演出，有歌舞、话剧、相声和时装表演等，主题是表现他们的工作、生活、挫折、成就和喜悦，以及为振兴中华民族保险事业的决心。时装表演，除了华贵的礼服，还有行销伙伴喜爱穿的能突出他们的专业形象的服装。话剧是真人演出真事，叙述一个女业务员如何克服家庭阻力和工作中碰到的难题，最后连丈夫也参加了保险行销队伍。所有的节目都精彩绝伦，比专业演员的表演更有看头，因为他(她)们是在表现自己，不但有生活的体验，更有真正感情的投入。

晚会中有五个业务员获得嘉奖。他们并不是因业绩高而获奖，他们做了有益公众的事而受表扬，例如帮助劫案受害者；炎热烈日下，在街头不辞劳苦替贫穷学校筹款。广州人寿注重伦理道德这条路走得十分对。反观美国，寿险虽已有百多年历史，但只追求业绩而忽略伦理道德教育，故近年有不少保险公司和代理人接二连三地受政府和客户集体控告欺骗，并处以重罚。

晚会结束时，广州人寿的第一位领到伤残赔偿的女士，坐着轮椅上台讲话，感谢广州人寿和卖保险给她的业务员。她说若她能复原，她将加入广州人寿去向大家宣扬保险的好处。据悉，当她在车祸中受伤时，她的业务员比她的家人还早些赶到车祸现场。

这是个令人不断流热泪的晚会。看到这些年轻人有朝气、有冲劲、有理想，我看到中国的民族保险事业有希望，有灿烂的将来。

九月十五日星期天，在省府大礼堂开国际交流会，在有节奏的掌声和歌声中拉开帷幕，数条狮子在懒睡中苏醒、振作、跳跃、翻腾，最后登上高台吐出“祝中华民族保险事业腾飞”的布条，全场沸腾、激动。

广州人寿的潘总经理致词，充满自豪，但不骄不噪。的确，广州人寿取得令人诧异的成绩，连美国某大保险公司总裁在访问广州人寿后说：“我本以为我们是大公司，我看你们才是了不起的公司。”

广州人寿的第一位业务员吴杰讲话，当他报名加入广州人寿时，培训中心仍空空如也，台椅都仍未搬入来。他是年约三十岁的工程师，毅然改行做人寿保险行销工作，成绩十分出色。他的讲话介绍了广州人寿的领导如何忘我工作至深夜，顾问如何善诱解答难题，行销伙伴如何苦干和做出各种公益事情。他的演讲水平，放在美国或国际会议，也是超水准的。从他和他的伙伴，我们可以看到他们是早上八、九点钟的太阳，这个世界是他们的，中国的保险事业是他们的。

接着从台湾来的刘晶文女士，介绍她在台湾成功的保险事业经验。她的不做女强人但做坚强的女人的精神深深留在大家的脑海中。

美国友人罗伦士·赖士达先生，接着介绍了他从事保险业三十年的经验。他还特意学会用中文唱“茉莉花”和“祝你生日快乐” ，并衷心地说，这是他多次参加保险业会议最特殊的一个。

Table of Contents

第1节：实话实说谈保险(1)

第2节：实话实说谈保险(2)

第3节：实话实说谈保险(3)

第4节：实话实说谈保险(4)

第5节：实话实说谈保险(5)

第6节：实话实说谈保险(6)

第7节：实话实说谈保险(7)

第8节：实话实说谈保险(8)

第9节：实话实说谈保险(9)

第10节：实话实说谈保险(10)

第11节：实话实说谈保险(11)

第12节：实话实说谈保险(12)

第13节：实话实说谈保险(13)

第14节：实话实说谈保险(14)

第15节：实话实说谈保险(15)

第16节：实话实说谈保险(16)

第17节：实话实说谈保险(17)

第18节：实话实说谈保险(18)

第19节：实话实说谈保险(19)

第20节：实话实说谈保险(20)

第21节：实话实说谈保险(21)

第22节：实话实说谈保险(22)

第23节：实话实说谈保险(23)

第24节：实话实说谈保险(24)

第25节：实话实说谈保险(25)

第26节：实话实说谈保险(26)

第27节：实话实说谈保险(27)

第28节：实话实说谈保险(28)

第29节：实话实说谈保险(29)

第30节：实话实说谈保险(30)

第31节：实话实说谈保险(31)

第32节：实话实说谈保险(32)

第33节：实话实说谈保险(33)

第34节：实话实说谈保险(34)

第35节：实话实说谈保险(35)

第36节：实话实说谈保险(36)

第37节：实话实说谈保险(37)

第38节：实话实说谈保险(38)

第39节：实话实说谈保险(39)

第40节：实话实说谈保险(40)

第41节：实话实说谈保险(41)

第42节：实话实说谈保险(42)

第43节：实话实说谈保险(43)

第44节：实话实说谈保险(44)

第45节：实话实说谈保险(45)

第46节：实话实说谈保险(46)

第47节：实话实说谈保险(47)

第48节：实话实说谈保险(48)

第49节：实话实说谈保险(49)

第50节：实话实说谈保险(50)

第51节：实话实说谈保险(51)

第52节：实话实说谈保险(52)

第53节：实话实说谈保险(53)

第54节：实话实说谈保险(54)

第55节：实话实说谈保险(55)

第56节：实话实说谈保险(56)

第57节：实话实说谈保险(57)

第58节：实话实说谈保险(58)

第59节：实话实说谈保险(59)

第60节：实话实说谈保险(60)

第61节：实话实说谈保险(61)

第62节：实话实说谈保险(62)

第63节：实话实说谈保险(63)

第64节：实话实说谈保险(64)

第65节：实话实说谈保险(65)

第66节：实话实说谈保险(66)

第67节：实话实说谈保险(67)

第68节：实话实说谈保险(68)

第69节：实话实说谈保险(69)

第70节：实话实说谈保险(70)

第71节：实话实说谈保险(71)

第72节：实话实说谈保险(72)

第73节：实话实说谈保险(73)

第74节：实话实说谈保险(74)

第75节：实话实说谈保险(75)

第76节：实话实说谈保险(76)

第77节：实话实说谈保险(77)

第78节：实话实说谈保险(78)

第79节：实话实说谈保险(79)

第80节：实话实说谈保险(80)

第81节：实话实说谈保险(81)

第82节：实话实说谈保险(82)

第83节：实话实说谈保险(83)

第84节：实话实说谈保险(84)

第85节：实话实说谈保险(85)

第86节：实话实说谈保险(86)

第87节：实话实说谈保险(87)

第88节：实话实说谈保险(88)

第89节：实话实说谈保险(89)

第90节：实话实说谈保险(90)

第91节：实话实说谈保险(91)

第92节：实话实说谈保险(92)

第93节：实话实说谈保险(93)

第94节：实话实说谈保险(94)

第95节：实话实说谈保险(95)

第96节：实话实说谈保险(96)

第97节：实话实说谈保险(97)

第98节：实话实说谈保险(98)