目录

Content

- 第1节：前　言(1)

- 第2节：前　言(2)

- 第3节：前　言(3)

- 第4节：掌控人生主动

- 第5节：成功需有所谋(1)

- 第6节：成功需有所谋(2)

- 第7节：获取人们的关注

- 第8节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(1)

- 第9节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(2)

- 第10节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(3)

- 第11节：要善于隐藏自己的真实意图

- 第12节：为自己造势(1)

- 第13节：为自己造势(2)

- 第14节：诡计总是不动声色的

- 第15节：掌握主动(1)

- 第16节：掌握主动(2)

- 第17节：精明的骗子总是显得很愚蠢

- 第18节：攻心为上(1)

- 第19节：攻心为上(2)

- 第20节：要有成熟的判断力

- 第21节：利用别人的弱点(1)

- 第22节：利用别人的弱点(2)

- 第23节：漠视的态度更高明

- 第24节：登高而去其梯(1)

- 第25节：登高而去其梯(2)

- 第26节：善于“攻心”(1)

- 第27节：善于“攻心”(2)

- 第28节：该出手时就出手

- 第29节：用诚恳攻陷堡垒(1)

- 第30节：用诚恳攻陷堡垒(2)

- 第31节：善于利用现成的有利条件(1)

- 第32节：善于利用现成的有利条件(2)

- 第33节：利用别人获得信息

- 第34节：得饶人处且饶人

- 第35节：让自己变得高深莫测

- 第36节：让别人保住面子

- 第37节：用智慧左右别人(1)

- 第38节：用智慧左右别人(2)

- 第39节：宰相肚里能撑船(1)

- 第40节：宰相肚里能撑船(2)

- 第41节：了解对方的弱点

- 第42节：借助别人的力量(1)

- 第43节：借助别人的力量(2)

- 第44节：要敢于冒险(1)

- 第45节：要敢于冒险(2)

- 第46节：攻其无备，出其不意

- 第47节：深谙生存法则(1)

- 第48节：深谙生存法则(2)

- 第49节：左右逢源而不依附任何人(1)

- 第50节：左右逢源而不依附任何人(2)

- 第51节：把弱势转化为强势(1)

- 第52节：把弱势转化为强势(2)

- 第53节：让自己不可替代

- 第54节：行众人之事，持自身之思想(1)

- 第55节：行众人之事，持自身之思想(2)

- 第56节：察言观色，左右逢源(1)

- 第57节：察言观色，左右逢源(2)

- 第58节：转移注意力是一种巧妙的伪装

- 第59节：以个性引人注目(1)

- 第60节：以个性引人注目(2)

- 第61节：善于听取别人的建议

- 第62节：懂得适时而止

- 第63节：成为公众表演人物(1)

- 第64节：成为公众表演人物(2)

- 第65节：用心去做每一件事

- 第66节：做一个现实主义者(1)

- 第67节：做一个现实主义者(2)

- 第68节：关照身边的人

- 第69节：创造友谊以牟利(1)

- 第70节：创造友谊以牟利(2)

- 第71节：少依赖朋友，多利用敌人

- 第72节：沉默是金(1)

- 第73节：沉默是金(2)

- 第74节：良禽择木而栖

- 第75节：打破常规是致胜的法宝(1)

- 第76节：打破常规是致胜的法宝(2)

- 第77节：学会自我创造

- 第78节：善于“狐假虎威”(1)

- 第79节：善于“狐假虎威”(2)

- 第80节：行为一旦确定，魅力就会消失(1)

- 第81节：行为一旦确定，魅力就会消失(2)

- 第82节：平易近人是获得人心的最好方法

- 第83节：把话变个说法说(1)

- 第84节：把话变个说法说(2)

- 第85节：凡事预则立

- 第86节：只养自己需要的鹰

- 第87节：让自己神秘(1)

- 第88节：让自己神秘(2)

第1节：前　言(1)

前　言

在人类历史上，为了掌控权势，为了驾驭他人，无数人把玩着谋略，既有光明正大的阴谋，也有不可告人的阴谋。他们深谙人性丛林的进退规则，洞悉他人的心灵弱点，从而能够进退自如，稳操胜券，一举成功，无数伟大的人物尤其如此。

拿破仑从来不参加聚会，他总是住在自己的宅邸之内，从来不让人们见到他。因为拿破仑知道，经常在公众场合露面，就会使自己变得越来越平凡；相反，不轻易抛头露面会让别人更频繁地谈论你、仰慕你。

唐玄宗时，宰相萧蒿，虽然为人正直，清正廉洁，备受唐玄宗的赏识，但是他却遭到了另一位宰相的嫉妒，处处受到排挤。面对这种情况，他果断地作出决定，向皇上请求告老还乡。因为他知道，趁现在皇上还没有厌恶他的时候，他还能平安退下。等皇上厌恶了他的时候，他可能连头颅都保不住了。回乡后，他修园造林、修身养性，得以安度晚年。

……

长的世界历史中，这样的生存谋略不胜枚举，沙场上金戈铁马，生死一瞬，需要的不仅仅是勇气和力量，智慧更不可少；谈判桌上唇枪舌剑，你来我往，进退之间慎重抉择；生意场上尔虞我诈，明争暗斗，浓缩人生百味；仕途之中，现身与引退更需有勇有谋；情感世界中引诱与追求，成败尽显技巧。

纵观世界历史，大凡能成就伟业者，无不是深谙谋略之人。

人生之中，知何时退让为上策、何时进攻是时机，方可左右逢源。而无视进退规则者只能永远失败，甚至遭逢厄运。在罗马执政官马西努斯围攻希腊城堡时，自作聪明的雅典军械师认为，较短的一根桅杆其实更容易把墙撞开，而且坚持自己的意见，盲目地认为“真理”可以战胜一切，结果却遭致杀身之祸。

进退规则是世界历史中生存游戏的典范，是为人处世、八面玲珑、行走社会左右逢源的最佳指南，更是巴尔塔沙?葛拉西安生存策略的完美阐释，让你从故事中借鉴历史人物的教训，从道理中感悟生存的智谋。

时过境迁，历史人物也已故去。但这些故事和道理是永恒的，无论处于什么境地，进退规则都能让你在细微的差别中找到永恒的规律。

目录

1掌控人生主动（1-82）

让人需要而不是感激（003）

成功需有所谋（005）

获取人们的关注（008）

上兵伐谋，不战而屈人之兵（012）

要善于隐藏自己的真实意图（015）

为自己造势（018）

诡计总是不动声色的（022）

掌握主动（023）

精明的骗子总是显得很愚蠢（026）

第2节：前　言(2)

攻心为上（030）

要有成熟的判断力（034）

利用别人的弱点（038）

漠视的态度更高明（039）

登高而去其梯（042）

善于“攻心”（046）

该出手时就出手（049）

用诚恳攻陷堡垒（052）

善于利用现成的有利条件（055）

利用别人获得信息（058）

得饶人处且饶人（060）

让自己变得高深莫测（062）

让别人保住面子（064）

用智慧左右别人（066）

宰相肚里能撑船（069）

了解对方的弱点（071）

借助别人的力量（074）

要敢于冒险（076）

攻其无备，出其不意（078）

2深谙生存法则（83-160）

择善而交（085）

左右逢源而不依附任何人（087）

把弱势转化为强势（090）

让自己不可替代（094）

行众人之事，持自身之思想（095）

察言观色，左右逢源（099）

转移注意力是一种巧妙的伪装（101）

以个性引人注目（103）

善于听取别人的建议（105）

懂得适可而止（107）

成为公众表演人物（111）

用心去做每一件事（112）

做一个现实主义者（117）

关照身边的人（119）

创造友谊以牟利（122）

少依赖朋友，多利用敌人（125）

沉默是金（127）

良禽择木而栖（130）

打破常规是制胜的法宝（133）

学会自我创造（135）

善于“狐假虎威”（137）

行为一旦确定，魅力就会消失（140）

平易近人是获得人心的最好方法（143）

把话变个说法说（145）

凡事预则立（148）

只养自己需要的鹰（149）

让自己神秘（152）

学会放弃（157）

3洞悉处世要义（161-210）

警惕伪装的诚实（163）

莫让“烟幕”迷了眼（164）

不要被假象迷惑（166）

不为小事所困扰（168）

防人之心不可无（169）

不要完全让别人满足（172）

不要卷进无休止的纠纷中（173）

愤怒使你陷入他人制造的旋涡（175）

不要局限于前人的成就（178）

不要被胜利冲昏头脑（182）

滥用夸张的言辞是不明智的（183）

不要逞口舌之能（187）

争辩不能赢得荣耀（188）

星星不可遮掩太阳的光芒（190）

勿拿鸡蛋碰石头（192）

墨守成规不可行（197）

第3节：前　言(3)

不要把自己孤立起来（198）

切忌和上司争风头（201）

谨防嫉妒（203）

兼听则明，偏信则暗（206）

追逐金钱过犹不及（208）

4做到进退有度（211-285）

以退为进（213）

先胜而后求战（214）

让人信服，而非征服（217）

欲擒故纵（219）

随机应变，保全自己（223）

假装糊涂（228）

知己知彼才能进退自如（229）

先为不可胜，以待敌之可胜（232）

退让是最好的进攻（235）

站在竞争势力的中间（238）

以静制动（239）

“打击牧羊人”规则（242）

虚怀若谷，以情动人（244）

放长线，钓大鱼（246）

重赏之下必有勇夫（249）

谨慎与大胆（250）

制造假象迷惑对手（255）

懂得隐匿与现身（257）

退一步，海阔天空（259）

给予利益与恳求恩惠（263）

凡事三思而后行（265）

把荣誉的桂冠戴在别人头上（269）

步步为营，稳扎稳打（270）

最好的朋友可能是你最大的敌人（274）

刚柔并济，以柔克刚（276）

对手也可以利用（278）

知人善任（280）

胜利时更要谨慎 （284）

第4节：掌控人生主动

掌控人生主动

古往今来，无数人为了安身立命，为了能在竞争中脱颖而出，都在不断地学习并实践着各个方面的人生谋略和进退规则。他们深知，要在竞争中获胜，要想实现自己的目标，就必须掌控人生主动，而不能受制于人。

因此，他们了解了“该出手时就出手”，懂得了“诡计总是不动声色的”，学会了“让自己变得高深莫测”，做到了“得饶人处且饶人”……

让人需要而不是感激

在欧洲中世纪时期，一位雇佣兵首领拯救了一座城池，城内善良的百姓千方百计地想要报答他，可是用哪种方式呢？

金钱似乎显得轻微，多少金钱才足够奖励保存一个城市自由的人的功绩呢？有人想让这名雇佣兵首领担任城邦领主，但又有人反驳说，这也不足以报答他。最终人们采用了他们一致认为最完美的方式：“让我们吊死他，然后封为我们的守护圣人吧！”

这就是雇佣兵首领得到的回报。

１８４７年，３２岁的俾斯麦成为普鲁士国会议员时，在国会中竟然没有一个可信赖的朋友。细心地观察之后，他决定与当时已经没有任何权势的国王腓特烈威廉四世结盟，这与人们的猜测大相径庭。腓特烈威廉四世虽然身为国王，但个性软弱，明哲保身，经常对国会里的自由派让步。这种缺乏骨气的人，正是俾斯麦在个性及政治上所不屑的。

俾斯麦的选择的确让人费解，然而他却依然不断讨国王欢心，当其他议员攻击国王诸多愚昧的举措时，只有俾斯麦支持他。

１８５１年，俾斯麦的付出终于得到了回报：腓特烈威廉四世任命他为内阁大臣。他并没有满足，仍然不断努力，请求国王增强军队实力，以强硬的态度面对自由派。他鼓励国王保持自尊来统治国家，同时慢慢恢复王权，使君主专制再度成为普鲁士最强大的力量。国王也完全依照俾斯麦的意愿行事。

１８６１年腓特烈逝世，他的弟弟威廉继承王位。然而，新的国王很讨厌俾斯麦，并不想让他留在身边。

威廉与腓特烈同样遭受到自由派的攻击，他们想吞噬他的权利。无奈的国王感觉无力承担如此危险不安的权位，开始考虑退位。这时候，俾斯麦再次出现了，他坚决支持新国王，鼓动他采取坚定而果断的行动对待反对者，采用高压手段将自由派赶尽杀绝。

尽管威廉讨厌俾斯麦，但是他明白自己更需要俾斯麦，因为没有他的帮助，自己的权位就会面临危机。于是，他任命俾斯麦为宰相。虽然两个人在政策上有分歧，但并不影响国王对他的重用。每当俾斯麦威胁要辞去宰相之职时，国王从自身利益考虑，便会让步，这种方法很奏效，可以说，俾斯麦在真正意义上掌握了国家的权力。

当时，很多野心勃勃的青年政客，都希望自己能够在国家政权领域中占有一席之地。于是，他们把精力倾注在最有权势的人物身上，希望能够以此掌握权力。而俾斯麦则认为，依附强势是愚蠢的行为，因为强势已经很强大了，他们可能根本就不需要你；而与弱势结盟则更为明智，可以让别人需要你而依附于你，让自己成为他们的主宰力量。他们不敢离开你，否则将会给自己带来危机，他们的地位就会受到威胁，甚至崩溃。

俾斯麦聪明地攀上了权力的最高峰，他身为国王的左右手，不仅牢牢地掌握了自己的命运，同时也掌控着国家的权力。

意大利的卡曼约拉伯爵１４４２年受雇于威尼斯城，当时威尼斯和佛罗伦萨长年交战，矛盾难解难分。卡曼约拉伯爵是所有首领中最赫赫有功的一位。

一天，伯爵应邀前往威尼斯，接受盛情的款待和崇高的荣耀。晚上，总督邀请他共进晚餐。然而他并没有在总督府享受盛宴，而是被带进了大牢——他以莫须有的罪名被控，第二天，在圣马可广场被斩首示众。

还有许多和他一样骁勇善战的将领，损失他一个并不会影响统治者的地位。

在这个世界上，失去一个可以替代的人对于权势者来说，并不会有太多的损失。

中国有句成语“兔死狗烹”，意思是说事情成功后，一些曾经有过功勋的人，往往得不到好的报答，因为他们再也不被需要了，迟早都会有新人取而代之。

第5节：成功需有所谋(1)

葛拉西安智慧箴言１

真正聪明的人宁愿让人们需要，而不是让人们感激。有礼貌的需求心理比世俗的感谢更有价值，因为有所求，便能铭心不忘，而感谢之辞最终将在时间的流逝中淡漠。

成功需有所谋

战国末年，在改革中逐渐崛起的秦国，开始了中国历史上最为著名的统一战争。秦国大军东进，开始兼并各诸候国。当时位居山东、国力较为强大的齐国，与其他的弱国小国一样，都没能逃脱被兼并的厄运。

原来，当时齐国的最后一位国君田建在位，他不修战事，荒于朝政。田建年少时，国事取决于齐襄王后。她对中原的兼并战争置若罔闻，只知道奉行“谨事秦，与诸侯信”的外交策略，而不做充分的战争准备，她以为这样就可以保国安民了。田建当政后，依然奉行先王后的政策，浑浑噩噩度日。 朝中谋臣劝告他加强武备、援助赵国，抵御强秦，可是他并没有采纳。直到秦国陆续吞并各国，扫除入主山东的门户“赵国”时，田建才开始在齐国西部边境设防，断绝与秦国的往来，收编韩、赵、魏、燕、楚等国的流亡部队，企图抗御强秦，可惜为时已晚。

秦王嬴政二十六年（公元前221年），秦国大军避开齐国的西部防线，从齐国防御最薄弱的北面——燕国南部进攻，直抵齐国都城临淄。齐王田建被擒，齐国灭亡。

诸如此类不重视战争，招致国破家亡的事例，在中国历史上屡见不鲜。齐国的灭亡，虽然是战国末年统一战争的大势所趋，但它如此不堪一击，则是与齐王田建长期不修战事，安于现状、苟且偷安的政治心理分不开的。在秦国不断发动的强大攻势面前，田建竟然把关系到国家生死安危的“国之大事”完全置于脑后，最终落得个“国破，人亡，山河易主”的悲剧。

汉高祖刘邦在平息了梁王彭越和韩王信的叛乱之后不久，淮南王英布又兴兵反汉，于是刘邦亲率大军前去平叛。汝阳候夏候婴的门客薛公被推荐向刘邦献策。薛公料定英布对抗平叛不外乎以下三种策略：一是英布东取吴，西取楚，北并齐鲁，将燕赵纳入自己的势力范围，然后固守封地以待征讨，这是上策。二是东取吴，西取楚，夺取韩、魏，保住敖仓的粮食，以重兵守卫成皋，断绝入关之路，这是中策。三是东取吴，西取楚，将重兵置于淮南，这是下策。并且他还说英布只是一介武夫，目光短浅，必定会采取下策，建议刘邦率大军长驱直入，前去讨伐。刘邦听后认为薛公所言一语中的，于是在公元前196年亲率十万大军讨伐英布。英布果然东取吴，西取楚，然后又重兵防守淮南。刘邦事先就已经做好了充足的军事准备，等待时机成熟，立刻挥师急进，英布落荒而逃，蓄谋已久的叛乱以失败而告终。

第6节：成功需有所谋(2)

其实淮南王英布的叛军实力相当强大，但是刘邦及其谋臣在开战之前就已经预料到战争的结局，可谓“未战而庙算胜者”。

对于任何一个国家的统治者来讲，战争都是事关国家命运安危的大事，所以一定要高度重视。尤其是在开战之前，一定要慎重研究整个事态的发展，对战争的全局以及战争胜负给国家带来的影响，做一个全局性的预见，要对敌之强弱、将之贤愚、兵之多寡、地之险易进行认真的比较分析。可见战前的周密谋划是多么重要。谋划周密就可能在战争中获胜，谋划不周则难于获胜，根本不进行谋划则注定要失败。

政治是高智商者的游戏，其中蕴藏着很高的思维含量。虽然这场游戏比较复杂，但事先有准备，善于谋划者却总能在这场游戏中胜出。

公元208年，曹操率军进逼东吴，孙权为了自身利益与刘备结成联盟，共同抗击曹军。但东吴三军都督周瑜对诸葛亮心存妒忌，于是请谋葛亮三日内造十万枝箭，诸葛亮满口答应，并立下军令状。可是事后诸葛亮只是饮酒作乐，到了第三天，才找到好友鲁肃，请鲁肃拨给他快船一批，每只船上都扎满草人，然后把船划向长江北岸。此时，江面上大雾迷漫，诸葛亮命令士兵们把船只一字排开，又命令他们在船上擂鼓呐喊。曹军听到震天惊地的鼓声，以为是敌人前来偷袭，纷纷放箭，没过多久，船上的草人就全部插满了箭。这样，诸葛亮顺利完成了“造箭”的任务。原来，诸葛亮通晓天文地理，早就料定三天之内必有大雾，于是一口答应了周瑜的要求。

要善于做长远打算，有备无患方可获得成功。不打无准备的仗；不做无准备的事。理智不是要等到困难来临的时候才用的，而是要运用理智来预测困难，并且在遇到困难的时候运用理智来克服困难。

明智的人在夏天的时候就储备过冬的物资，而且也更容易一些。未雨绸缪总不是坏事；身陷逆境时一切事做起来都会很困难。有才智的人并不是事事都靠机遇。只有个人的努力才能决定自己的命运。有些人满怀信心，期待好运降临到他的身上。有些人则更为灵活通达，他们明慎却不拘束，大胆却不狂妄。他们勇往直前，凭借勇气与美德，运用过人的胆识和明察秋毫的眼力，与运气周旋迎合，使其发挥最大的功效，最终如愿以偿。

待人接物要有所准备，要实施准备好对付粗鲁的人、顽固的人、虚荣的人以及各种各样的蠢人。要事先有所准备，不要把自己的名誉葬送在一些庸俗的事上，谨慎的人是不会受到愚行伤害的。

葛拉西安智慧箴言2

明智的人在夏天的时候就储备过冬的物资，而且也更容易一些。未雨绸缪总不是坏事；身陷逆境时一切事做起来都会很困难。

第7节：获取人们的关注

获取人们的关注

美国１９世纪杰出的演艺界大亨巴纳姆大名鼎鼎，可是他的演艺生涯却是从一个马戏团老板的助手开始的。

１８３６年，特纳的马戏团来到马里兰州的安纳波里演出。演出的那天上午，巴纳姆依旧穿着崭新的西装，脸上洋溢着微笑，在众人的簇拥下漫游全镇。忽然人群中有一个声音叫喊道：“巴纳姆就是恶名昭彰的艾弗里牧师！”

观众立刻将巴纳姆团团围住，抓乱了他的头发，撕碎了他的西装，还有很多人主张处死他。在巴纳姆的极力辩解和哀求下，人们同意让特纳证明他的身份。原来，这完全是一场恶作剧——特纳散播了“巴纳姆就是艾弗里”的谣言。

巴纳姆对特纳的做法很不理解，很想知道特纳为什么会开这种无聊的玩笑。

特纳回答说：“巴纳姆，这全是为了我们的利益着想。如果想让人们来观看节目，就要想法争取别人的关注。获取人们的关注是商业成功的起点。”

事实也正是如此，这个玩笑成了人们谈论的主题，巴纳姆的名字也被大家牢牢记住了，当天晚上的演出人满棚爆，这样的情况一直持续了很久。

另一位演艺大师朗林杜拉也深谙这一规则。

有一天，朗林杜拉在一个小镇演出，演出前他碰到一个年轻的乞丐，朗林杜拉没有施舍给他一分钱，而是对他说：“我不会给你施舍，但我可以让你得到更多的金钱，我要雇佣你。”乞丐答应了。

他把乞丐带回马戏团，给他两块石头，要他沿着小镇的几条街道慢慢地转圈。去的时候，先在街道上放下一块砖头，手上拿着一块；回来的时候，用手上那块砖头换下街上的那块。在这个过程中，朗林杜拉要求乞丐不可以和任何人说话，回到马戏团后，绕一圈，然后从后门离开，继续相同的动作。

第一次走过小镇时，人们开始注视这名乞丐奇怪的举止；第二次，有两个人开始嘀咕他的行为；第三次，有一些人驻足；到了第五次，一大群观众簇拥在他身旁，争论他到底在做什么。每一次他进入马戏团，就有一些人买票进场，继续盯着他看，其中有许多人进去后被里面的节目吸引了。

第一天结束时，那个年轻的乞丐就吸引了２０００多人进入马戏团。

几天之后，因为围观的人群阻碍了交通，放砖头的行动被迫停止了，然而许多人都因此被吸引到马戏团，观看了节目，其中还有许多人成为朗林杜拉忠实的支持者。

朗林杜拉深谙招徕众人目光之道：一旦人们将眼光集中在你身上，你就拥有了特别的地位。对朗林杜拉而言，聚揽群众就意味着创造利润，如同他后来所写的：每一堆群众都是叮口当作响的钱币。一旦你吸引了人们的注意力，千万不要让它溜走，如果群众的目光转向其他人，那么你的损失将无法估计。

通常，人们判断事物，不是根据它们实际是什么，而是根据它们看来是什么。不仅要拥有真实的才干，而且要知道怎么展示自己的专长，这才叫卓越。别人看不见的东西又怎么能发现其价值呢？所以人生中懂得吸引别人的眼球，获取别人的关注，至关重要。

第8节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(1)

葛拉西安智慧箴言３

通常，人们判断事物，不是根据它们实际是什么，而是根据它们看来是什么。凡看不见的东西几乎等于不存在，所以你一定要懂得去吸引别人的眼球。

上兵伐谋，不战而屈人之兵

公元219年(汉建安二十四年)，曹操统率大军攻击刘备所部设在汉水的营寨。刘备手下将领赵云领兵退守汉水西岸，与曹军对峙扎营，两军相距很近。军师诸葛亮见汉水上游有一片土山，可以埋伏千余人，便令赵云带兵到山上埋伏，听令擂鼓放炮，但不许出战。当夜，诸葛亮见曹营灯熄，立即燃放号炮。赵云即令部众在山上擂鼓、放炮。曹军以为敌军前来劫寨，急忙披挂出阵，却不见人马踪迹。曹军回营休息不久，又听炮声连天，鼓角齐鸣，杀声震天，曹兵彻夜不安。一连三夜如此，曹操惊疑不定，只好拔寨退兵30里。

诸葛亮面临大敌，不向曹军发一兵一卒，采取扰敌、惑敌、疲敌之计，“不战而屈人之兵”，让曹操退兵30里，真可谓神机妙算。

历代战争中许多谋臣良将，都是将主要的心力放在战场之外，主张以谋略取胜。以武力威胁与政策攻心相结合，或施之以恩惠，或晓之以大义，或说以利害，或以敌制敌，或大张声威，或大军压境，或断其归路，或绝其粮草。

唐代宗时期，叛臣仆固怀恩联络上蕃、回纥、党项、羌等少数民族率军30万包围泾阳。当时泾阳守将郭子仪只有精兵1万，情况万分危急。其中回纥人的立场，事关战争全局。郭子仪临危不惧，利用回纥曾与唐朝一起平叛安史之乱，帮助唐朝收复两京的友谊，决心亲自去回纥营中劝说其守领。由于郭子仪在回纥人中享有一定威望，再加上郭子仪对回纥首领晓之以大义，回纥首领回心转意，遂令士兵放下武器，双方以礼相待、和睦如初。

叛臣联军30万，而郭子仪只有精兵1万，如果两军交战，无疑于以卵击石，必败无疑。但是郭子仪毕竟是驰骋疆场多年的大将，他深知此时只有以“不战而屈人之兵”方能解围，这几乎是唯一的出路。因此他从唐朝与回纥的旧情入手，分化瓦解了叛臣仆固怀恩联军，而得以解围。

政治斗争的残酷性似乎一点也不亚于刀光剑影的军事战争，但是有时它也会表现得比较缓和。真正的权谋高手面对政治对手，不是通过激烈的政治争斗来达到自己的目的，而是在举手投足的不经意间就降服了对手。

第9节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(2)

武则天当政时，徐敬业勾结朝廷势力发动叛乱，武则天全力镇压。平叛胜利后，她在宫中宴请功臣。三天后，她在洛阳宫乾元殿又召集了一次群臣集会。不过这次没有歌舞、酒宴，只有紧张得令人窒息的气氛。武则天先是对自己粉饰一番，然后对群臣厉声说道：“众卿，你们中间有的是先朝老臣，有的是将门之后，还有的是握有兵权的宿将。可是你们有超过裴炎的吗?有超过徐敬业的吗?有超过程务挺的吗?这三人，都是颇有声望的，但他们不利于朕，与朕为敌，朕都能杀掉他们。你们若有异图，比他们更厉害，就请早点动手，不然的话，就应该洗心革面，安分守己，免得身败名裂，贻笑天下!”番话字字千钧，铿锵有力，众臣听后个个浑身颤抖，冷汗淋漓，一起跪地叩首，表示愿意拼死效忠于她。集会完毕，武则天又让大臣们排着队伍前往朝堂。朝堂上正悬挂着徐敬业、裴炎、程务挺三人的首级。

武则天用不着对她的那些大臣们施以严刑酷法，只有那三颗首级就己经足够令他们服服帖帖了。

国家要想发展、富强，不是靠武力来获得的，而是靠富国强兵的政策和开明的外交策略所换取的。

明洪武初年，朱元璋依据当时国家的实际情况，对周边国家制定了睦邻友好的外交政策。他主张：敌不扰我，我不侵敌。不仅如此，他还积极主动地着手恢复同周边诸国的友好关系，往周边各国派出外交使节，甚至还想办法与地中海沿岸的国家取得联系。

由于朱元璋积极主动地开展了睦邻友好的外交政策，当时明朝的对外关系取得了很大的成就。不少国家前来通好，贡献宝物。而在这一系列外交活动中，大明王朝始终以“宗主国”自居，而视周围的邻国为附属国，其中一些国家还向明朝称臣朝贡。同时，不少国家也派子弟到明朝求学，他们对于中外文化交流，起到了重要作用。而大明王朝在这些对外交往中也获得了实实在在的利益。

朱元璋是中国历史上著名的开国皇帝之一。他出身低微，却懂得“马上打天下，下马治天下”的道理。他在建立了统一的大明王朝之后，没有像秦始皇那样不知满足地穷兵黩武，而是运用一些外交策略使周边国家臣服，收到了实实在在的效果。

政治上善于降服对手的政客，同样也是“屈人之兵而非战”。

“安史之乱”时期，唐朝大将李光弼驻军河阳，叛将史思明驻军河清。两军对峙，相持很久。

史思明一心想要截断李光弼的粮道，李光弼率军前去防备。有一天傍晚，李光弼要回河阳，只给部将雍希颢一千名士兵，守卫野水渡粮道。临行前吩咐雍希颢诸将领说：“史思明知我回河阳，一定会派李日越等人来袭击我。你们要坚守阵地，但不要与之交战。如果他投降，就和他一同来见我。”

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第10节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(3)

诸将领听了李光弼这一番话，都暗暗发笑，认为李日越不会这么轻易就投降。

而史思明听说了李光弼出城的消息，高兴而又坚决地对李日越说：“机不可失，时不再来。李光弼擅长依靠城池作战，现在却出城而去，优势尽去。你速率五百铁骑连夜攻取野水渡，如捉不到李光弼，就不要回来见我!”

李日越听命连忙率兵赶往野水渡，却从一个当地人口中得知李光弼有事连夜回河阳了。失望至极的李日越，耳边响起了史思明斩钉截铁的那些话，捉不到李光弼就别想活着回去!

他越想越感到恐惧，认为自己只有死路一条了。可是转念一想，与其回去领死，不如自寻生路。于是他向雍希颢请求投降，雍希颢高兴地带他一同去见李光弼，李光弼非常高兴地对他委以重任。高廷晖听说李日越投降了，跟着他也归顺了朝廷。

李光弼是一个地地道道的善用兵者。他十分了解对手的心理，而又顺势利用了对方的弱点，结果不费一兵一卒，就收复了史思明手下的两员大将。

由于种种原因，生活中难免会与人发生争执。在遇到这些问题时，反唇相讥或者大打出手并不是上策。灵活机智地说服对方，让他心服口服，“不战而屈人之兵”才是明智之举。

超凡的智慧是言行举止的最高准则，它往往能取代武力的作用而使事情由复杂变得非常容易，让人称奇。要做到“不战而屈人之兵”，就要用敏锐的观察与良好的判断力把对方表面的慎重与矜持穿透。揣测他人需要有极强的判断力。知道人们的品德与气质比知道石头和草药的品质与特性要重要得多。这是一件很微妙的事。

葛拉西安智慧箴言4

超凡的智慧是言行举止的最高准则，它往往能取代武力的作用而使事情由复杂变得非常容易，让人称奇。

第11节：要善于隐藏自己的真实意图

要善于隐藏自己的真实意图

俾斯麦３５岁时，担任普鲁士国会的代议士，这一年是他政治生涯的转折点。当时奥地利是德国南方强大的邻国，曾经威胁德国如果企图统一，奥地利就要出兵干预。

俾斯麦一生都在狂热地追求普鲁士的强盛，他梦想打败奥地利，统一德国。他是个热血沸腾的爱国志士和热爱军事的好战分子。他最著名的一句话就是：“要解决这个时代最严重的问题并不是依靠演说和决心，而是依赖铁和血。”

但是令所有人惊异的是，这样一个好战分子居然在国会上主张和平。其实这并不是他的真实意图，他连做梦都想着统一德国。

他说：“没有对于战争的后果清醒的认识，却执意发动战争，这样的政客，请自己去赴死吧！战争结束后，你们是否有勇气承担农民面对农田化为灰烬的痛苦？是否有勇气承受身体残废、妻离子散的悲伤？”

在国会上，他盛赞奥地利，为奥地利的行动辩护，这与他一向的立场简直是背道而驰。俾斯麦反对这场战争有别的企图吗？那些期待战争的议员迷惑了，其中好多人改变了主意，最后，因为俾斯麦的坚持，终于避免了战争。

几个星期后，国王感谢俾斯麦为和平发言，委任他为内阁大臣。几年之后，俾斯麦成了普鲁士首相，这时他对奥地利宣战，摧毁了原来的帝国，统一了德国。

为什么当初俾斯麦赞成和平，而后来却主张战争呢？因为他意识到普鲁士的军力赶不上其他欧洲强权的实力，并不适合发动战争。如果战争失利，他的政治生涯就岌岌可危了。他渴望权力，对策就是持和自己意愿相反的主张，发表那些违背自己意愿的言论，瞒骗众人。正是因为俾斯麦这席谈话，软弱的国王才任命他为大臣，他才得以迅速爬升为宰相。一旦他获得了权力，就用武力统一了德国。

俾斯麦是有史以来最聪明的政治家之一，他善于权谋。在主张和平这件事上，没有人怀疑他的居心，如果他宣示了自己真正的意图，就不会有日后德国的统一。

利用言不由衷放出误导的讯息，从而成功地隐瞒了自己真实的目的，得到了自己希望的一切。这就是掩藏真实意图产生的巨大威力。

袒露之心犹如一封在众人面前摊开的信。而潜藏隐秘的城府，无论巨大的还是微小的沟壑均可在其中沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够保持缄默才能取得真正的胜利。明慎行事的关键在于内心的节制，要做的事不要讲出来，讲出来的事不要照做。

许多人只要有机会就把自己暴露在别人的面前，把自己的计划与意图全盘托出。他们这样做有两个原因：首先，他们认为谈论个人感受与未来计划是自然而轻松的事，因而控制不了自己。其次，他们渴望得到别人的认同，展现自己的美好本质，其实这并没有错，但是要考虑到不同的环境和不同的对象。诚实在某些特殊情况下是一把钝器，只能让你受尽折磨，你的诚实对别人来说可能是一种冒犯。

若想获得人们的好感和敬重，就需要注意你的言辞，委婉地说出自己的意图，而不是直截了当地讲出自己的感受甚至揭露别人的真相。

隐藏自己的意图，能让你在与人交往的过程中更容易掌握主动权。人性中有一项简单的事实——人类的第一直觉永远来自外表。表象常常被人们当成事实，因此从某种程度上说，表象比事实更重要。

表面上支持一项违背个人意愿的主张会让对手理不清头绪因而在算计中犯错。这是一种声东击西的有效策略。

运用这套策略要讲究方法，不要闭紧嘴巴隐藏你的意图，这样就会显得鬼鬼祟祟，让人心生怀疑。相反的，你还要不断谈论自己的渴望和目标——当然不是真正的目标，如此一来，不但显得友善、开放和信任别人，也隐瞒了意图，从而让对手疲于奔命，做无用功。

如果你的社会地位让你无法为自己的行为穿上一层密不透风的神秘外衣，那么至少也应该学会不要那么清澈见底，还要不时露一手，其行为方式要出乎人们的意料。这么一来周围的人就会对你刮目相看，并开始关注你。

如果你发现在某些场合自己落入陷阱受到围困，或是只有防守之势，试试用一项别人无法轻易理解或捉摸的行动来摆脱困境。

战略要简单，方式要复杂，行事要有多种不同的诠释。然而不要只是令人捉摸不定，要让你的行动没有单一的解释。这将会让你的对手茫然不知所措，产生错误的判断。吐露真言需要极高的技巧，运用得好，可以成就你的一生美名，反之，有可能毁掉所有的计划。

葛拉西安智慧箴言5

袒露之心犹如一封在众人面前摊开的信。要有潜藏隐秘的城府，巨大的空间和微小的沟壑均可让重要的事沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够保持缄默才能取得真正的胜利。

第12节：为自己造势(1)

为自己造势

公元1227年，成吉思汗病逝，其子窝阔台即位。当时西夏已亡，窝阔台当务之急，便是灭金。在经过一番准备后，窝阔台亲率大军兵分三路伐金。一路由斡陈那颜统领，从济南出发，进击汴京之东；一路由窝阔台亲自统领，先攻河中孟津，以牵制守卫潼关、黄河天险的金军；第三路由拖雷统领三万精骑，南下迂回于唐邓之间，以攻金之侧背。与金军交战期间，拖雷曾请宋廷出兵，未能如愿。于是攻下宋朝金州、房州，为进一步灭金扫除障碍。当时金军精锐全在前线，后方空虚，拖雷避实击虚，一路攻破金泌阳、南阳、方城、襄城等地，金军蒙军在钧州展开激战，双方对峙于双锋山。此时窝阔台率领的大军以迅雷不及掩耳之势，驰援拖雷，并将金军重重包围，金军突围至钧州，半路又遭遇蒙军伏击，几乎全军覆没。拖雷迂道袭金，尽管未能直捣汴京，但却打乱了金廷的防御部署。防守潼关的金军仓促赴援，疲于奔命，窝阔台则乘机南下，收降潼关全部守军。之后不久蒙古大军攻下汴京，金主逃跑。公元1234年（宋理宗端平元年），窝阔台率军联合南宋围攻蔡州，金哀宗传位于完颜承麟，后完颜承麟与守城金兵全部战死，金朝灭亡。

金国也曾称霸一时，曾屡次南下攻宋，也曾迫使蒙古臣服。但为什么在短短几年的时间内就被蒙古大军灭掉了呢？主要原因不在于金国势力的衰弱，而在于后起的蒙古大军实在太强大了，何况它还不失时机地利用宋、金之间的矛盾联合南宋，为自己造势。这样灭金当然变得容易了。

公元618年(唐高祖武德元年)8月，唐高祖李渊任命秦王李世民率数万唐军攻打薛仁杲。11月，薛军十余万人出战，唐军坚守不出，双方相持两个多月，薛仁杲粮草用尽，人心离散。李世民见时机成熟，令梁实率部诱敌出击，薛军精锐来攻，梁实据险不出。等到薛军疲惫时，增派庞玉部在浅水原布阵牵制敌军，而自己则亲自率领唐军主力冲进敌阵，薛军大败。李世民乘胜追击，守城薛军纷纷出城投降，薛仁杲也被迫投降。

第13节：为自己造势(2)

秦王李世民在这场统一战争中显示了非凡的军事才能，是一位当之无愧的“知兵者”。在攻打薛仁杲的过程中，李世民没有死拼硬打，而是首先做到“知彼知己”、“知天知地”，然后把握有利战机，主动出击，最后一举消灭了薛仁杲部，为唐王朝的统一扫除了障碍。

懂得创造和利用有利的态势是致胜的关键。“势”是一个国家军事实力的体现，同时它也反应出一个国家强大的综合国力。在有利的势态下进行作战，能给人一种居高临下、势不可挡的力量。这种气势就像把圆石从高山上推下来一样，具有无比的威力和震撼力。

“安则静，危则动，方则止，圆则行”，如果一个人能够灵活地做到这些，那么他无论从事哪个行业，都一定能够取得成功。对于政客来讲，能够做到这一点，绝对是一位出色的政治家。

汉高祖刘邦取得天下后，大封功臣二十多人，而未获赏分封的人争功不停，甚至想要谋反。高祖认为天下初定，不应该谋反，于是向身边大臣询问，留侯张良回答说：“那些曾追随陛下打天下的人，担心得不到分封和赏赐，又害怕被陛下怀疑，因为从前的过失而招致诛杀，所以就聚众谋反。”高祖因而十分忧虑，忙问张良应该怎么办。张良说：“大臣们都知道的，皇上素来最恨的人是谁?”高祖说：“雍齿和我有旧怨，曾多次侮辱我让我难堪。我本来要杀他，只因为他有功在身，所以下不了决心。”留侯说：“现在赶快封赏雍齿，这样众臣就一定会忠于陛下了。”于是高祖就举行盛大的酒宴，当众封雍齿为什方侯，又紧急催促丞相、御史论定其他人的功劳，一一进行封赏。大臣们赴完酒宴，都喜形于色，说：“雍齿尚且封了侯，我们不用担心了!”

汉高祖刘邦安定天下后，分封了一批功臣，可是仍有一些人未得到封赏，此时他并没有意识到问题的严重性。等到那些人想要谋反时，他才慌了神。不过他及时采纳了留侯张良的建议，分封了他平时最厌恶的人，打消了那些未被封赏之人的疑虑，促使矛盾出现了转机。

人生处处皆有善恶之争。狡诈者的武器不过是种种心计，其意于此，其志在彼，此消彼长，故所谓醉翁之意不在酒。假装瞄准，或者煞费苦心地假装活动一番，虚晃一招，实为重击；假意专注于某一件事，实际上它所图谋的是你连想也想不到的。看似不经意地流露出自己的用心，以博得他人的注意与信任，其目的就在于在适当的时机反入为主，突现奇兵而取得胜利。

为人处世要圆而不滑。有时与人交往需要造就一种声势。很多时候我们按常规方式与人交往，不容易达到我们的目的。这种情况下，就需要给对方造成一种声势，使其不加防备，从而顺利地达到我们的目的。

真正的交际高手，善于把握整个局势，能静能动，宜静则静，宜动则动。无论何种情况下，他们都能利用周围的一切条件为自己造就一种声势，在对方没有准备的情况下，以迅雷不及掩耳之势迅速地达到自己的目的。

有些人的欲望是不断上升的，他们一步步的走向自己的目标。政治家利用别人的匮乏状态，制造困境来刺激那些人的欲望。匮乏带来的刺激比富有带来的幸福更能使人激动。欲望随着情绪的强烈而强烈。只靠正直并不足以让你成名，只靠勤奋也是一样，因为你的热情可能会被别人泼来的凉水浇灭。让自己的目的得以实现的良策就是创造和利用有利的态势维持人们对你的依赖感。

第14节：诡计总是不动声色的

葛拉西安智慧箴言6

为人处世要圆而不滑。有时与人交往需要造就一种声势。很多时候我们按常规方式与人交往，不容易达到我们的目的。这种情况下，就需要给对方造成一种声势，使其不加防备，从而顺利地达到我们的目的。

诡计总是不动声色的

顾尔德是美国商场大玩家。１８７８年，他投资成立了一家公司，在这之前，西联电报公司一直独占着这个市场的生意，顾尔德的这个公司直接威胁到西联电报公司的利益。

面对顾尔德的威胁，西联公司的董事决定不惜任何代价收购顾尔德的公司，他们认为这么一来就可以除掉这个恼人的竞争对手了。

然而过了几个月，顾尔德又开了一家公司，再一次和西联电报公司展开了竞争。同样的事情再度发生，西联又出资买下顾尔德新开的公司。很快，这样的事情又发生了。这次西联电报公司却吃惊地发现，西联公司的经营权已经落入顾尔德的手中了。

他们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买，从中赚取利润，其实顾尔德是在转移西联的注意力，进而一步步控制西联的经营权。

顾尔德使用的是一个反复模式的诡计，他以重复的行动展现在对手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联电报公司的算计心理，让他们认为自己会遵循一个固定的模式。正是这种观念，使得他们落入顾尔德设下的圈套。

在通常情况下，人会借助平实的外表，不动声色地施展自己的诡计，也正是在这种情况下，计谋才最容易施展，也不容易败露。

世界历史上许多有权势的人物都能把这种进退规则运用得收放自如。在谈判桌上，基辛格常常用他枯燥的声音、麻木的表情，以及毫无意义的描述让对手感到厌倦。当对手变得困乏和丧失注意力时，基辛格会突然以一系列不客气的条件击倒对方，从而取得谈判的胜利。

在扑克牌游戏中，真正的玩家总是不动声色，对手就无法揣摩他的心思和下一张牌。美国总统罗斯福在政治游戏中就是这样的一个玩家，他的脸部表情没有人能够看懂，因为他的脸上经常都没有表情。有人这样形容他：“从来没有一张脸能够如此不动声色?”

高明的骗子不会靠花言巧语行骗，他们经常把自己打扮得十分朴拙，让别人以为他们这样的人是不会骗人的，于是人们就会放松对他们的防范而陷入他们的圈套。他们明白：越是花言巧语就越容易引起怀疑；相反，平实的言语和实在的行动则更容易深入人心，当然也更容易引人入胜。

真实的谦恭是忠顺；虚伪的礼貌是欺诈；过分的殷勤并非尊敬而是依赖；谄媚的人并非拜倒于对方高贵的人品，而是羡慕对方的财富，渴望对方的宠幸。这些尚且能让人有所察觉，而最应防备的是不动声色的言行举止背后的谋略。

第15节：掌握主动(1)

葛拉西安智慧箴言7

高明的骗子经常把自己打扮得十分朴拙，让人以为他们这样的人是不会骗人的，于是人们就会放松对他们的防范而陷入他们的圈套。

掌握主动

公元1410年（明永和八年）2月，明成祖朱棣亲率50万大军北伐鞑靼。大军进至兴和（今河北张北县），当时天气寒冷，鞑靼企图设计诱明军深入，可是朱棣不为所动，只是下令将士休整，待天气转暖后，再进一步北伐。休整一段时间后，同年5月朱棣率大军进至胪朐河三千（今蒙古克鲁伦河）中游南岸。当时鞑靼兵分两路，由本雅失里率领一支西逃，知院阿鲁台率另一支向东逃去。其实，逃跑是假象，鞑靼兵分两路的目的，仍然是想诱明军深入。朱棣识破了鞑靼的诡计，置东路于不顾，集中兵力向西追歼本雅失里，追至兀儿扎河（今蒙古勒吉河），仍未见其部踪影。于是将战车、粮草、以及其他辎重留下，亲率二万轻骑，急追本雅失里，终于在斡难河（今鄂嫩河）南岸追上他，立即挥师出击，鞑靼军大败，本雅失里率数骑侥幸逃脱。朱棣率军返回胪胸河，乘胜东击阿鲁台。在阔滦海子，朱棣指挥大军将其包围，并逐步缩小包围圈，最后以精骑千余骑，直冲鞑靼营地，东路军顿时也溃不成军，明军趁势将其围歼，阿鲁台率家眷北逃。

战争中，谁掌握了主动权，谁就容易取得战争的胜利；否则，如果处于被动地位，那么也就离失败不远了。因此要想办法调动敌人，让敌人按照我方意愿行动，避免己方陷入被动局面，消极挨打。明成祖朱棣在北伐鞑靼的过程中，自始至终都把握着战争的主动权。他在天时、地利都不如敌人的情况下，并没有迷失自己的战略计划。无论鞑靼采取何种方式诱惑明军，朱棣都不为所动，而是因势利导，随机应变，始终把握着“致人而不致于人”的战略原则，最终取得了北伐鞑靼的胜利。

“善战者，致人而不致于人”。不仅是在军事上，在政治上这种原则同样十分重要。

唐中宗李显的皇后韦氏，是个心狠手辣而又权力欲极强的女人。她自从当上皇后，一切都效仿武则天，处处干预朝政。后来她又与女儿安乐公主合谋毒死中宗，然后执掌了朝政大权，开始拉帮结党，排除异己。李隆基目睹韦后的暴虐行径，义愤填膺。他与姑母太平公主等秘密策划，决定先发制人，诛杀韦党。在中宗死后不出一月，李隆基与刘幽求等人找到钟绍京，费尽一番周折获得了羽林军总兵钟绍京的支持。入夜，李隆基率兵潜入禁苑，直捣羽林军总管韦播的寝处，杀了韦播，然后对羽林军慷慨宣称：“韦后毒死先帝，乱政篡权，危害大唐国运。现在奉相王之命，为先帝报仇，捕杀韦后乱党逆臣，拥立相王，以定天下。如有心怀不轨，助纣为虐者，罪杀三族，如果事成，日后定当论功行赏。现在报效国家、建功立业的机会来了，你们还等什么?”一番话得到羽林军将士的积极响应和支持。李隆基率领众豪杰与羽林军总兵钟绍京带领的三千兵丁，合兵一处，直奔韦后的寝宫。当夜，韦后被诛杀。

第16节：掌握主动(2)

中国历史上，任何一次宫廷政变都充满了浓烈的血腥味。受制于人者，非死即残，下场极其惨烈。所以对于争斗的双方来讲，只有抓住了主动权才不会受制于人。李隆基正是及时抓住了这次政变的主动权，才得以诛杀了韦后，匡复了大唐基业。

1587年，西班牙正在积极筹备进攻海上争霸的新对手——英国，这时，他们获得消息，说英国决定建造大型军舰，以便在英西战争中抗击西班牙的“无敌舰队”。为了阻止英国人的这个行动，西班牙人决定派一支舰队去袭击英国的木材供应地，给英国人来个釜底抽薪，使之造船计划落空。当时，迪安森林是英国船舶制造业的主要基地，伊丽莎白船厂所用的大部分木材来自那座皇家森林。因此，一旦西班牙人袭击得逞，势必对英国造船业造成沉重打击，英国海军实力的发展也将大受影响。

这时，一位在欧洲大陆国家里活动的英国间谍起了关键作用。他叫迪伊，长期以旅行和秘密访问的名义在欧洲大陆从事刺探情报的活动。正是他了解到了西班牙人的企图，便立即将这个情报发往英国，告诉当局：充当西班牙特务的一小股法国人正在前往迪安森林途中，他们将要贿赂某些森林看护人员，说服他们火烧森林。

根据情报，英国方面立即采取行动逮捕了这批西班牙特务，使西班牙人的图谋落了空。

在与人交往过程中，要始终保持积极主动的心态，避免陷入被动的局面。怎样才能把握主动权而不致于陷入被动呢？这就需要围绕双方交往的核心问题，事先做好各方面的充分准备。如果被动地应付对方，与对方正式接触时，就会顾此失彼，手忙脚乱。所以，善于与人交往的人总是能做到“致人而不致于人”。

把握主动权才能成为真正卓越的人，这将使你获得双倍的好处。在机会均等的条件下，占据主动必然拥有优势。有些人本来可以成为某一领域的领袖人物，可是因为没有掌握主动权，而白白地把这样的位置让给了别人。掌握主动权的人是名声的长子，处于被动地位的人是次子，只能受制于人。就算他再怎么勤奋，也免不了失败的命运。

有才干的人在确保冒险安全的条件下，总是能小心谨慎地用其他的办法取得成功。这些办法总是能够标新立异。掌握主动权的人总是与众不同，终将成为有才德的人。

做一个掌握主动权的人吧。如果你只能走在别人的身后，那么，即使你能赢得人们的尊敬，这种尊敬也不过是残羹冷炙。天空中的一轮明月可以压倒众星的光辉，但是太阳出来的时候，它的光彩就暗淡了，甚至不复存在。因此，不要接近令你黯然失色的人，而要和那些能显现出你的光辉的人为伴。不要受制于人，这样你就将无出头之日。马歇尔诗中聪明的法布拉之所以美丽不凡、光彩照人，就是被那些不修边幅的女仆映衬的结果。不要自寻烦恼，也不要贬低自己、赞扬别人。

第17节：精明的骗子总是显得很愚蠢

葛拉西安智慧箴言8

把握主动权才能成为真正卓越的人，这将使你获得双倍的好处。在机会均等的条件下，占据主动必然拥有优势。

精明的骗子总是显得很愚蠢

美国金融家哈朋汀访问伦敦时接到一封电报：美国西部发现了钻石矿。于是，哈朋汀迅速赶回美国。

当哈朋汀抵达旧金山时，空气里弥漫着兴奋的气氛。两名土里土气的探矿者——阿诺和史雷克就是发现钻石矿的人，他们没有透露矿藏的位置在怀俄明州，只是领了一位备受推崇的采矿专家到那里去，但他们故意绕路走，让他摸不清方向。到了那里，这位专家目睹采矿工人挖出宝石来，然后回到旧金山将宝石送给不同的珠宝商人检验，其中一位估计这些宝石价值高达１５００万美元。

哈朋汀从珠宝商人蒂凡尼那里证实了原先的估计。哈朋汀给了他们１０万美元，同时约好３０万美元由第三者保管，并表示如果交易成功，他还会额外再加３０万美元，两名矿工同意了。

这群人到了纽约，并召开会议，当蒂凡尼宣布宝石是真的并且价值不菲时，金融家兴奋难耐，打电报给罗斯柴尔德以及其他大亨，告知钻石矿的事情，并且邀请他们共同投资，同时也告知两位探矿人，想要再检验一次。

几星期之后，全美国最好的采矿专家詹宁在旧金山与两位探矿人碰头，陪同詹宁的是哈朋汀。探矿人领着这群人走过一个个峡谷，绕过来又绕过去，让他们完全不知身在何方。到达地点后，这群金融家惊奇地注视着詹宁开采。挖掘工作持续了８天，他们发现了翡翠、红宝石、蓝宝石，以及大部分的钻石种类，詹宁完全信服了。他告诉投资人现在他们拥有采矿历史上蕴藏最丰富的矿藏。

采矿人拿走了已经答应给他们的７０万美元，同时留下地图。

几星期之后，他们发现这完全是一场骗局。全世界最富有的大亨掉入了最大的骗局。

这场欺诈的运作相当简单，在阿诺与史雷克宣称“发现”钻石矿之前几个月，他们从欧洲购买了大约１万美元左右的真宝石，然后他们将这些宝石埋在矿区，让第一位专家挖出来带回旧金山。鉴定这些宝石的，包括蒂凡尼本人，都陷入无比狂热的情绪之中，因此他们过分高估了宝石的价值。哈朋汀为了安抚挖矿人的心，给了他们１０万美元。他们离开纽约之后立刻去了阿姆斯特丹，在那里买下几袋未经雕刻的宝石后，回到旧金山。他们第二次埋入宝石，让更多的珠宝等着哈朋汀他们的发现。

阿诺和史雷克能够顺利完成他们惊人的诈骗，并不是靠着冒牌的工程师，或是贿赂了蒂凡尼。这里面所有的专家都是真实的，他们全都深信矿藏的存在以及宝石的价值。愚弄所有人的就是阿诺和史雷克两人。

然而这项计谋之所以成功，借助的并非是过人的智慧，而是因为他们扮演出一副乡巴佬的角色。在前往纽约的旅途上，他们混在百万富翁及企业大亨堆里，一副穷酸的模样，穿的裤子和外套都小了一两号，看到大城市的一切还表现出好奇的神情，没有人相信这乡下来的傻子有可能诈骗当代最狡猾精明的金融家。

在许多类似的故事中，骗子常常让受害者认为那些看起来愚蠢、憨实的人不值一提且永无骗人之心。一旦相信这点，他们就永远不会怀疑并防备其他人有隐秘的动机了。贪婪和自以为是的人永远是行骗者捕捉的对象。

正所谓“大智若愚”，精明的骗子往往都具有愚蠢、憨傻的包装。其实，受骗的人才是真正的愚蠢，可这种人往往又自认为聪明或干脆视他人为蠢人。

第18节：攻心为上(1)

葛拉西安智慧箴言9

要成为智者，看似贤明是不够的，自觉贤明则更差。自认不知者为知，不见人之所见即无见。世界上到处是蠢人，却无一人自认为蠢，或力求不蠢。

攻心为上

公元前202年(汉高祖五年)11月，刘邦与韩信、彭越、英布等将项羽及其部下层层围困至垓下(安徽泗县西南)。当时楚军虽然兵少粮尽，处于劣势，但项羽所部大多是勇猛之士，强悍善战。为了瓦解楚军军心，动摇楚人的战斗意志，韩信建议围困楚军的汉军士卒每到晚上，就在篝火旁高唱楚歌。项羽听到四面汉营之中唱的都是楚歌，以为汉军已经占领了楚国全境，楚人都投降了刘邦，十分吃惊，不禁悲壮高歌。当时楚军屡战不胜，军粮将尽，士卒锐减，项羽不想坐以待毙，于是率领800余名骑兵乘夜向南突围。刘邦立即命令骑兵将领灌婴率5000骑兵追至东城(安徽定远东南)，再次将项羽包围。项羽见大势已去，仅率28骑突围，属下劝其东渡乌江，项羽却无颜面见江东父老，于是在江边自刎而死。

战争中要善于利用各种心理攻势对敌人施加压力，瓦解其士气，动摇其军心，先从心理上打败它，使其丧失战斗力。项羽本人力能拔山，而其所部又勇猛善战。虽然刘邦大军已将其层层围至垓下，但依项羽本人的个性，仍然会负隅顽抗，于是韩信让汉军四面唱起楚歌。项羽听到歌声，大为吃惊，以为楚地被汉军全部占领，绝望悲歌，以至信心受挫、意志瓦解，最后被迫自刎乌江。

政治斗争是复杂多变的。因此处理一些政治问题，更需要谨慎行事。很多时候，运用“攻心”战术，比采取直接的强硬措施，能更有效地达到目的。

三国时期，蜀国南方诸夷发动叛乱，蜀相诸葛亮率兵亲征。参军马谡为之献策：“南中地势险要偏远，用武力惩服不是长久之计。况且以后如南夷得知丞相举兵北伐曹魏的消息，就会趁蜀国兵力空虚，而加紧叛乱。如若用武力把他们赶尽杀绝，又非仁者之情。因此，此次用兵，应当以攻心为上。”马谡的一番论说，正合诸葛亮的心意，诸葛亮于是接纳了此建议。叛军首领孟获，是少数民族首领，在南中地区有很强的威信和影响。诸葛亮为了更好地解决与西南少数民族政权的关系，消除南中叛乱的根源，决定对夷敌首领孟获采用“攻心”战术，下令全军在作战中只能生擒孟获而不得伤害他。经过一番交战，孟获果然中计被擒。但是诸葛亮对他不杀不辱，而是顺势把他放了。孟获回营后，继续与蜀军对战。诸葛亮乘其不备，袭击了孟获的粮仓，又擒到了孟获。可是这一次诸葛亮又把他放了。就这样一连七次，擒获孟获，又先后释放。直到最后一次，诸葛亮第七次擒获孟获，诸葛亮又要放他走时，孟获确实感到诸葛亮智谋超群，又没有存心和南中为敌，于是便心悦诚服地率众投降了。从此，蜀国西南安定，诸葛亮北伐再无后顾之忧。

第19节：攻心为上(2)

三国时期，蜀国南方诸夷叛乱。诸葛亮派兵平叛，根据当时蜀国所处的具体情况，对夷敌首领孟获采取攻心战术，不仅有效地平定了叛乱，而且还进一步发展了民族关系。

宋朝军队收复燕山失败后，有一个叫李复的将领收聚散卒，在山东一带叛宋作乱。韩世忠受命前去讨伐。当时李复有数万人马，而韩世忠只带了不满千人的一支小部队，兵力悬殊，韩世忠却毫不畏惧。行至临淄河，他把队伍分成4队，在归路上布置了许多铁蒺藜，告诉全军将士：“进则胜，退则死，谁要逃跑，我就命后队剿杀。”众人见退路已绝，全都尽力冲杀，视死如归。李复虽兵多将广，却是刚刚打了败仗的乌合之众，抵挡不住韩世忠部队的拼杀，很快就被攻破，李复被斩首，残余的敌兵逃到宿迁。

韩世忠率兵追赶，这时乱兵尚有1万多人，宰牛饮酒，毫无主张。韩世忠决定亲自去劝降。他单骑驰入敌营，大声呼喊：“大军已到，你们如弃甲束戈，我可以保证你们不被治罪，一起为国家效力。”这些败兵惶恐骇栗，跪着向韩世忠进奉牛酒，韩世忠下马解鞍，从容地饮酒食肉，败兵无不为他的气度胆略折服，于是全都投降了。翌晨，并未见有大军攻到，方知中了韩世忠“攻心”之计。

韩世忠懂得在敌强我弱的形势下，“必欲置之于死地而后生”的道理，因而自塞归路，激励战士奋勇拚争；对待溃散之敌，他也采用类似策略，晓以利害，使已绝望的乱兵自动归降。

“攻心为上”，曾是历代兵家克敌的有力武器，在人际交往中也要注意运用“攻心”的谋略。每个人的行为都是在意识的支配下进行的，如果你能用自己的言行，打动别人的心，就等于让别人的意识在你的影响下进行。这样，你想通过对方达到自己的目的也就不是什么难事了。

人的思想是很神奇的，它指挥着每个人的每个行为。思想发生变化之后，随之而来的行动便会发生变化。善于“攻心”，将别人的大脑指挥中枢掌握在你的手中，指挥别人的每一步行动，这才是最为有效的。

强迫别人到头来会对你不利，你必须诱导别人自愿朝着你的意愿移动，受你诱导成功的人将会成为你忠实的帮手。而诱导别人的方式就是操弄他们个人的心理和弱点，在他们的情感上下功夫，软化他们的抗拒，使他们更拥护你。

如果想在这个社会上与别人圆润相处，正确的做法是随时随地关照身边的人，衡量他们特殊的心理，剪裁你的修辞好诱惑和吸引他们。

要争取对方的心，最迅速的方法就是尽量以最简单的方式向他阐明你的行动如何让他受惠。自我利益是最强烈的动机，伟大的主张或许会虏获人心，然而一旦最初的激动平息后，利益就成为旗帜。所以利益是比较稳固的基石。另外最有效的动机，就是利用高贵的粉饰来遮掩显而易见的利益需求。用大义来诱惑，用利益来保障交易。

在你所有的会战中，都需要退后一步，花时间去筹划并且迎合对方的情绪波动和心理弱点。因为武力只会增强他们的反抗，对大多数人而言，攻心才是关键。他们就像孩子，易受到情绪支配，要使他们软化，以慈悲替代严酷，操弄他们的基本情绪，以及喜好、自由、家庭等等，一旦你争取了他们的心，你就会拥有终身的朋友和忠诚不二的盟友。

第20节：要有成熟的判断力

葛拉西安智慧箴言10

每个人的行为都是在意识的支配下进行的，如果你能用自己的言行，打动别人的心，就等于让别人的意识在你的影响下进行。这样，你想通过对方达到自己的目的也就不是什么难事了。

要有成熟的判断力

俄日战争期间，日本的海军实力无法与俄国抗衡，于是，日本散布情报?日本要发动快速攻击。

俄国信以为真，于是准备派遣军舰走捷径迅速抵达日本。然而?他们无法做到这一点，因为英国控制着那条从俄国通往日本的道路，而日本是英国的盟友。所以，要想尽快到达日本就必须绕过非洲南端的好望角，整个航程超过了６０００海里。

等到俄舰通过好望角，日本人又散布另一则假情报：他们要出航反击。俄国军舰又开始全程警戒，做好随时战斗的准备。等到抵达日本的时候，士兵们既紧张又疲惫，而日军却以逸待劳，成功击溃了俄军。

操控是一种进退两难的运动，一旦你的取向被别人察觉，那么控制就很难起作用了。但是如果你能让对方主动进入你控制的范围，让他们以为自己占了优势或先机，你就可以很好地控制他了，但你必须有让他们投怀送抱的诱饵才行。如果你的陷阱足够诱人，对方的情绪和欲望就会剧烈躁动，会变得更加贪婪和愚蠢，从而陷入你的圈套。

让对方主动前来，那么你就可以在自己熟悉的范围内运筹帷幄。陌生的环境会让他们精神紧张，摸不着头脑，因此容易犯下错误。所以，通过各种方式引诱对方进入自己的范围是非常明智的举动。

在面临引诱时，就要提高警惕，善于辨别到底是诱饵还是真诚的礼物。对于别人提供的信息也要多方查证核实，不要轻易做出任何判断，而惟一肯定正确无误的判断就是不要轻易判断。

１９世纪不可一世的商场大亨德鲁是掌握股票市场的大师。在他希望买进或卖出股票，操控行情上涨或下跌时，他很少采取直接的手段。他的策略之一是匆匆忙忙跑进华尔街附近一家只有会员才能进入的俱乐部，表现出匆忙赶去股票交易所的样子，然后掏出随身携带的红色丝巾手帕擦拭额头上的汗水。

这时会有一张纸从手帕中掉出来，他假装没有察觉。那些很想得知德鲁动静的俱乐部会员们兴奋不已，等德鲁一离开，他们就会扑过去争夺纸片，然后将上面记载的股票内幕消息传开。会员们会陆陆续续购买或抛售股票，而这一切正是德鲁设置圈套的目的所在。

有成熟的判断力就不会轻信别人。世界上的谎言像空气一样无处不在，只是你没有发现罢了。既然这样，就不要轻易作出判断，否则你将会陷入窘迫的境地，而且一旦如此就很难再有翻身的机会。

那些谨慎的人不会轻易作出判断，他们会在冷静地观察之后再给出自己的结论。

第21节：利用别人的弱点(1)

葛拉西安智慧箴言１1

世界上的谎言像空气一样无处不在，只是你看不到它罢了。既然这样，就不要轻易作出判断，否则你将会陷入窘迫的境地。

利用别人的弱点

公元357年，姚襄进据黄落。前秦派苻黄眉、苻坚及将军邓羌等率军前去救援，姚襄深沟高垒，固守不战。邓羌向符黄眉献策说，姚襄被桓温杀败，锐气大减，所以拒不出战，然而他性格刚烈，可以鼓噪扬旗、逼其营垒，激其出战。然后再在三原设伏，一定能大败姚襄。姚襄果然大怒，全线出击，邓羌且战且退，将姚襄引至三原，然后与伏兵一起全力出击，姚襄所部顿时溃不成军，其本人也被擒斩首。姚襄本来可以坚守阵地，拒不出战，从而保存自己的实力，可是他却禁不起邓羌挑逗，大怒出兵，结果兵败被斩，实在可惜。

将领用兵作战不可拼死恋战、不可贪生怕死、不要急躁易怒、不可过于洁身自爱、不要过于溺爱民众。这些弱点，在战争中很有可能被敌人所利用，从而导致战争的失败。姚襄“忿速”，结果被诱击，丧失了性命。

在政治生活中，也可能会出现这几种情况，因此一定要慎重对待。

公元前659年夏天，晋国兴兵攻伐虢国。伐虢就必须经过虞国，但是如果虞国不借道给晋国，晋国就束手无策。大臣荀息建议晋献公把自己国家的两件国宝——千里马和玉壁送给虞国国君虞公。晋献公接受了荀息的建议，派人把千里马和玉璧送给虞公，虞公不听谋臣宫之奇的劝告，借路给晋国。晋军经虞国到达虢国，攻占了虢国的都城，迫使虢国迁都到上阳。公元前655年，晋国聚集精兵良将，再次向虞国借路攻伐已迁都上阳的虢国。宫之奇劝说虞公道：“虢虞两国相互依存，虢国灭亡了，虞国也就日薄西山了。所谓‘辅车相依，唇亡齿寒’说的正是虢虞两国今天的形势。还请大王三思而行。”可是虞公再次拒绝宫之奇的劝告，借路给了晋国。是年八月，晋国大军经虞国进入虢国，迅速攻克虢国国都上阳，虢国灭亡。凯旋途中，晋军趁虞公毫无防备之际，又一举消灭了虞国。虞公成了晋军的俘虏，千里马和美璧也都重新回到晋献公手中。

荀息抓住了虞国国君虞公爱财的弱点，投其所好，使其放松了警戒，从而达到了借道的目的。而虞公在助纣为虐的同时，也葬送了自己的国家，实在可悲。

第22节：利用别人的弱点(2)

公元前204年，项羽派使者来到汉营，刘邦让陈平招待使者。陈平为使者摆上筵席，并请为上座，然后问：近来亚父可好？有没有带来他的亲笔信？使者说他是项王派来议和的，并没有带范增的什么亲笔信。陈平听完使者的话，假装误解，连说抱歉，然后就转身出去了。过了不久，他让人把原来摆上的筵席撤下，然后又命人端上一些很差的饭菜。使者十分生气，回去后把情况一五一十地告诉了项羽。项羽怀疑范曾私通刘邦，于是极力责问范曾，范曾被迫告老还乡，却不幸病死回乡途中。

项羽兵强马壮，又有范增在其身边为其出谋划策，这给刘邦灭掉楚国增大了难度。但是刘邦的谋士陈平却抓住了项羽刚愎自用、生性多疑的特点，运用楚国使者巧施反间计，结果除掉了项羽身边的重要谋士——范增，从而为刘邦灭掉项羽，最终一统天下扫除了障碍。

若想影响他人，你就必须先了解他人。最重要的在于辨别出哪些人具有怎样的欲念，哪些人具有怎样的性格特征。不同的钥匙开不同的锁，我们要找的正是这不同的钥匙。根据不同人的性格，寻求其弱点，用他们的喜好去引诱他们，这样你就可以支配他们的意志。

在为人处世中就是要善于抓住人性的弱点，像怕死、易怒、怯懦、过分自尊等等都是人性方面的弱点。有时候，抓住对方的这些弱点，就会使他们不得不听命于你的安排。当然想办法抓住对方弱点的同时，还应当极力避免对方抓住自己的弱点。懂得了这个道理，处理起人际关系来才能轻松自如。

第23节：漠视的态度更高明

葛拉西安智慧箴言12

根据不同人的性格，寻求其弱点，用他们的喜好去引诱他们，这样你就可以支配他们的意志。

漠视的态度更高明

１５２７年，英王亨利八世决定与他的妻子凯瑟琳解除婚姻关系，原因是凯瑟琳不能为他生一个男孩?而王朝的延续必须由男孩来继承王位。除此之外，还有一个原因，那就是他爱上了另外一个女人安妮。他希望安妮能成为自己合法的妻子。

凯瑟琳是西班牙国王斐迪南的女儿，因为娶了她，亨利才能得到其他盟国的支持。凯瑟琳拒绝与他解除婚姻关系，她依靠教皇克雷芝七世的支持继续住在皇宫。

这一年夏天，亨利八世向梵蒂冈申请与凯瑟琳的婚姻无效，但教皇克雷芝是支持凯瑟琳的。亨利八世完全不顾教会的反对，单方面宣布自己的婚姻无效。他有自己的策略，就是不再与凯瑟琳同床。

１５３１年，她被逐出宫廷，送到远方的城堡。教皇威胁亨利八世必须将凯瑟琳迎回宫廷，否则要将他逐出教会。这对亨利来说是很严重的处罚，但是亨利毫不在乎，他不再承认教皇的权威，而且着手与罗马天主教会决裂，并以英国国教取而代之，他自己成了新教会的首脑，如此一来，新成立的英国国教理所当然地宣布安妮为英国合法的皇后。１５３３年，他终于和安妮结婚了。

凯瑟琳也试图反击，但是亨利对她不闻不问。凯瑟琳身体状况渐渐恶化，在１５３６年１月就过世了。亨利八世完成了他的心愿，巩固了地位，再也没有人能够对他构成威胁了。

亨利八世用完全的蔑视和不理会使自己处于主动的位置，尽管对手既惊恐又恼怒，但是无法靠近，纵然有天大的本领也无济于事。

你越在乎对手就越容易丧失主动性。因此，不要受对手的影响，保持自己的独立性。如果亨利与凯瑟琳纠缠，他就会陷入无止无尽的争辩中，这将让他精疲力竭。如果他准备说服克雷芝改变主意或者和他谈判，他就会受到克雷芝的控制。

欲望是一个奇怪的东西，你越想得到的，反而离你越远，变得不可控制；你对它的兴趣越高，失望也就越大。那为什么不表现出不屑和唾弃的姿态呢？这是非常有力的回应，对方会因为自身的欲望回应你的同时，他也就陷入了你的控制之中。

不予理会能增强自己的影响力，过分涉入则会削弱你的地位。面对微不足道的人，付出过分的关注和重视，就会让自己看起来微不足道。你在他身上花费的时间越长，损失也就越大。

２０世纪３０年代美国发生经济危机的时候，罗斯福总统的政治对手认为他们找到了一个足以显示他是多么奢侈的事例：罗斯福极为宠爱及关注他的小狗法拉。批评者谴责他麻木不仁——有那么多美国人仍然过着贫苦的生活，他却将纳税人的钱花在小狗身上。但是罗斯福的回应是：批评者居然攻击一只没有防卫能力的小狗。对手的攻击让他获得更多的同情，因为许多人很自然地站在“落水狗”一边。从此，民众更加支持罗斯福总统，他们一起渡过了难关，迎来了经济的复苏。

对于琐碎繁杂、微不足道的骚扰和冒犯，最强有力的回应就是轻蔑和不屑，千万不要表现出受刺激后的愤怒。受到了冒犯，就用轻蔑来对待。与其忐忑不安地将注意力集中在某个问题上，显示出问题的严重性和自己的焦虑，还不如扮出不屑一顾的高贵姿态，忽略问题的存在。人们常常忍不住想要弥补自己的过失，但是越努力，过失往往变得越严重。有时候放任不管也是一种高明的处事手段。

世间之物，苦苦寻觅不见踪影；而稍后不再为之操心，它们却奔涌而来。追赶它们，它们就逃走；逃离它们，它们却追逐而来。

在这个世界上，没有比漠视更好的惩罚手段了，把那些人埋藏在他们愚昧的灰烬中。平息流言蜚语和化解各种风波的最好方法就是对其置之不理。指责它们只会给自己带来伤害，对它们反唇相讥只会使自己的荣誉受损。

第24节：登高而去其梯(1)

葛拉西安智慧箴言１3

有一句话：永远不要用笔来保卫自己，因为这会给你的敌人以可乘之机并使他们出名，更不用说达到惩罚他们的目的了。

登高而去其梯

隋朝未年，隋炀帝穷兵黩武，荒淫残暴，各地义军纷纷起兵造反。李世民预感到隋朝的统治已经岌岌可危，正是成就大业、一统天下的大好时机。但是他个人力量有限，于是策动其父——当时的唐国公李渊起兵反隋，却遭到了李渊的强烈反对。李世民无奈，只好逼迫李渊造反。

他利用隋炀帝对李渊心存疑虑的契机，先是让心腹裴寂派离宫中嫔妃去侍奉李渊。按当时律例，这是大逆不道之罪，这使李渊背上了沉重的思想包袱。之后，李世民又借李渊召裴寂饮酒之机，让裴寂佯装喝醉，说出了李渊父子谋反之事。李渊听后大惊失色，李世民趁机劝解李渊：事已至此，不起兵，皇上也不会放过他，到时就难以自保，不如借机夺取天下。李渊无路可退，决定起兵反隋。

虽然隋炀帝穷兵黩武，荒淫残暴，但李渊的骨子里还有一股忠君的思想，因此不愿起兵反隋，造下罪名。可是李世民英明神武，具有敏锐而卓越的政治眼光，他不想成为亡隋的牺牲品，因此有意反隋。为了借助父亲的势力，他只好将其父逼上思想压力的顶峰，断其后路，迫其造反。

楚汉战争时期，项羽一开始就陷入两面作战的不利地位。项羽错误地认为齐地田荣是其心腹之患，而刘邦也故意给项羽造成这种错觉，使项羽专注于东方战场，其主力陷在齐地不能脱身。刘邦乘隙用兵迫使魏王豹投降，接着俘虏殷王印，又率大军攻陷彭城。项羽亲率3万精兵回救，大败汉军。汉军重整旗鼓后，与楚军对峙。刘邦一方面坚守荥阳、成皋一线，阻止楚军西进；一方面积极在楚军的后方和侧翼开辟新的战场。韩信领军连平魏、代、赵、燕，矛头直指齐地，形成了对西楚的包围之势。刘邦在正面战场上采取“高垒深堑勿与战”的战术，牵制了楚军主力。项羽率领楚军与刘邦对峙，后方被彭越断绝粮道，左、右为韩信、田横等腰击，再加上士气低落，再战必败，遂与汉谈和，划楚河汉界，分割中国，立即收兵，各不相犯。于是，项羽引军东归，而刘邦也准备引兵西归。张良、陈平劝谏道：“今汉有天下大半，诸侯都归附于你，楚军疲倦不堪且粮食已尽，这正是消灭项羽的好时机。你若不利用这个时机打击项羽，那就像喂养老虎一样会留下祸害。”刘邦采纳了这个意见，令诸侯出兵围歼项羽军于垓下，致项羽于四面楚歌之中，终于赢得了楚汉战争的最后胜利。

“上屋抽梯”是三十六计中的一计，也是我们常说的俗语。意思是说先给人铺上“金光大道”，让其冲上前去，然后再断其后路，从而达到自己的目的。

第25节：登高而去其梯(2)

田单本是战国时齐国安平地区一个管理市场的官。燕军攻打齐国时，田单带领全族人从安平逃到即墨城。因为即墨城守城官战死，大家看田单足智多谋，就推举田单为将，率领大家守城抗燕，并伺机反击。田单出任将领之后，担心自己是外乡人，怕大家心不齐，就出了一个计策。他命令全城人吃饭时，一定要在院子中间设供桌，空中飞的鸟看见院子中的食物，就飞下来吃。田单就乘机说：“这是天上的神灵在帮助我们。”假借神灵来指挥全城兵士百姓抗击燕军。为了坚定军心，他又想出一个办法。他派人夜里偷偷来到城外散布说：“田单最怕燕军捉到齐军的俘虏，把俘虏鼻子割掉，挂在军前。那样即墨城的兵，会不战就降。”燕国人听说后，就把俘虏的齐人都割掉鼻子挂起来。即墨城中的军民见此情景，宁死也不想投降。他又派人散布说：”田单最害怕燕人挖掉齐人的祖坟，那样齐人就会全部投降了。”燕军听说后．就挖掉即墨城外面的齐人祖坟，把死人拖出来放火烧了。守城的齐人看到了，悲痛欲绝，个个要求与燕军决战到底。田单看到士气高昂，认为作战的时候到了，就发动士兵修筑工事。修好之后，让士兵都隐藏起来，让老弱病残和妇女登城守卫，又派使者带着收集的黄金送给燕将，告诉对方“齐军要投降了”。

燕军一听非常高兴，开始对齐军的防备松懈下来。田单又收集了千余只耕牛，在牛的两解绑上尖刀，身上画上龙纹，把芦苇灌上油脂系在牛尾巴上。然后把城墙打开几十个大洞，趁夜黑人静之时，给牛尾巴点上火，把牛一下从洞口中全放出去。牛疼痛难忍，一窝蜂疯了似地直冲向燕军阵地。田单又率几千名壮士跟在牛后面，乘势追击，成为火牛阵。燕军惊慌失措，一下乱了阵脚，大败而逃。结果田单率领齐人把燕军全部赶出了齐境，收复了齐国的失地，把齐襄王也从莒国接回齐都。

田单的计谋就是先以假象给对方以方便，然后使对方就犯，再用计制敌，正是“登高而去其梯”的作法。

这一计谋在处理一些较为复杂的人际关系时，仍具有一定的积极意义。

你可以竭尽所能得让别人长久地保存对你的期望，让人们盼望你获得更大的业绩。你所拥有的不可全部展示于人。做任何事情都要有所隐瞒，向成功一步一步地靠近。

有些人将对自己有利的事假扮成对他人有利，别人以为是从他那里接受了恩惠，而实际上是他从别人那里得到了恩惠。这些人非常精明，明明是他们有求于人，却让他们所求之人感觉到万分的荣幸。他们自己得到了好处，别人也得到了荣誉感。他们巧加安排，从别人那里得到了好处，却还能让别人感觉是在偿还债务似的。他们真是聪明绝顶，所做的事总是让人不知所措、迷惑不解，混淆了施惠者和受惠者。他们用廉价的称赞赚取最好的东西；他们把给予别人荣誉和奉承建立在自己喜欢的基础之上；他们以别人的谦卑来获得对某物的所有权。本来该他们自己觉得感激的东西，他们却让别人感到受了他们的恩惠。他们在“承蒙”这个词上玩弄主动态或是被动态的语法，与政治相比，他们更擅长语法。此中趣味真是绝妙。

第26节：善于“攻心”(1)

葛拉西安智慧箴言14

“上屋抽梯”是三十六计中的一计，也是我们常说的俗语。意思是说先给人铺上“金光大道”，让其冲上前去，然后再断其后路，从而达到自己的目的。这一计谋在处理一些较为复杂的人际关系时，仍具有一定的积极意义。

善于“攻心”

“南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民。为什么我不能和你们一样有发表意见的权力呢﹖亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯塔基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人，我也了解密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，绝不会损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话……”

这是林肯竞选总统的演讲词。他采用的就是攻心的战术。

林肯竞选总统能够成功，很大程度上取决于这个战术的应用。口若悬河的对手道格拉斯被他朴实而富有情感的话语击败了。原来竭力反对他的那些州的选民，也因为他的精彩辩论转而投了他的票。

攻心就是揣度对方心理，注意论辩对策的合理性，使对方心理发生变化，就能瓦解对方的斗志。

林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以把他说服。”他之所以如此自信，就在于他能巧妙地运用攻心为上之术，他拉近了与别人之间的距离，把仇视转化成了好感。

第二次世界大战时，丘吉尔在圣诞节的时候去了美国，希望美英结盟，对德作战，以扭转英国面临的危险局面。可是，当时美国人对英国人并无好感，反对介入战争。于是，他用情感打动了所有美国人的心，使他们同意支持政府援助英国，参加对德作战。

他的演讲词是这样的：“我远离祖国，远离我的家，在这里欢度这一年一度的佳节。但确切地说，我并不觉得寂寞和孤独。或者是因为我母亲的血缘关系，或许是因为在过去许多年的充满活力的生活中我在这里得到的友谊，或许是因为我们伟大的人民在事业中所表现出来的那种压倒一切其他的友谊的情感，在美国的中心和最高权力所在地，我根本不觉得自己是个外来者。我们的人民和你们讲着同样的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……因此，我们至少可以在今天晚上把那些困扰我们的各种担心和危险搁置一边，并在这个充满风暴的世界里，为我的孩子准备一个幸福的夜晚，那么，此时此刻，在今天这个夜晚，讲英语的世界中的每个家庭都应该是一个亮光普照的幸福与和平的小岛。”

第27节：善于“攻心”(2)

丘吉尔从两国人民共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊入手，将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础提出来，用讲英语的家庭都应过一个和平安详的圣诞节这样的话语，打动了美国人民的心，他的讲话具有很强的震撼力，终于使他们由反战转入参战。

人与人之间的交往，在很大程度上就是心与心的交流。语言起的是桥梁的作用。它生于心而产于口，因此表现出来就是：语言是控制人的武器。一个出色的人应该具有驾驭语言的能力，用语言来为自己服务。伟大的人总是能用语言震撼人的心灵，让人从心里产生对他们的钦佩与赞美之情。因此，控制他人的有效手段之一就是“攻心”，从心里瓦解他，控制他。

有些人认为，攻心谋略只不过是掌权者为了实现自己的管理目标玩弄的一种收买人心的政治权术。这样认识攻心谋略是不正确的。在世界历史上的确有不少统治者通过玩弄政治权术收买人心，但是，那些统治者只能得逞于一时，很难维持长久。一旦被下属识破了他所玩弄的权术，他的攻心企图也就彻底失败了。

因此，若想真正获得理想的攻心效果，并且将这种效果保持下去，使别人由衷地信任自己、敬佩自己、拥戴自己，就只有一个办法，那就是“以己之心，换人之心”，这也是进退规则的真谛。

第28节：该出手时就出手

葛拉西安智慧箴言15

控制他人的最有效手段就是“攻心”，从心理上瓦解他，控制他。

该出手时就出手

公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王符坚坐镇项城，调集90万大军，打算一举歼灭东晋。符坚派其弟符融为先锋攻下寿阳，初战告捷。符融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议符坚迅速攻击东晋。符坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。

东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，决定抓住时机，击败敌方，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达测水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。符坚见东晋阵势严整，立即命令坚守河岸，等待后续部队。谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的符坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不出战，还是趁早投降为好，如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，让我渡河与你比个输赢。符坚决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。

这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀，前秦先锋符融被东晋军在乱军中杀死，符坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳，前秦大败。

淝水之战中，东晋军抓住战机，趁势煽风点火，一举击败了前秦，这是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

在古今战争中，每一位军事家都强调“兵贵神速”、“速战速决”的作战道理。特别是进攻性作战，军需消耗巨大，运输任务艰难，久战不下必然造成“国用不足”、“屈力弹货”。这样劳民伤财、不久将国库空虚。不仅国家的经济负担加重，而且还会使士气锐减，导致军心涣散，而给敌人以可乘之机。

蠢人和聪明人所做的事情是一样的，不同的是做这件事花费的时间。聪明人会选择一个恰当的时间来做这件事，而愚蠢的人则不会做出这样的选择。如果一开始你的智力就被倒转过来，那么，你对于其他的事也会倒过来做：本该放在头上的却踩在脚下；分不清左右手。接受现实只有一个好办法：趁早完成。若不然，本可以愉快完成的事就变成了被迫而为的事。

在中国古代，仕途不是一条平坦的大道，它充满了荆棘和险恶，因此很少有人能在政治舞台上终其一生。明智者，会审时度势，激流勇退，因此他们得以安度晚年；愚钝者，当退不退，垂死挣扎，或者身败名裂，或者身首异处，下场极其惨烈。

唐朝玄宗时，宰相萧蒿，为人正直，为官清廉，深受玄宗赏识。这使他遭到另一名宰相的妒忌，因此处处受到排挤。他势单力薄，无力反击，只好上书皇帝，请求还乡。玄宗很纳闷，问他：“我并没有厌倦你，你为什么要还乡?”萧蒿说：“我蒙受陛下的厚恩，任职宰相，富贵已到了极点，趁陛下还未厌倦我的时候，我尚能平安退下。等到陛下厌倦我了，我的头颅都难以保住，到时恐怕回都回不去了。” 玄宗听他言之有理，于是答应了他的请求。他回乡后，修园造林、修身养性，得以安度晚年。如果不知及时隐退，在险恶的政治环境中，他的性命也会难以保全。

明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们不会坐等它在比赛的中途颓然倒下，让众人耻笑。让美人在适当的时候砸碎她的镜子吧，青春不会永驻，当她无法接受镜中自己的时候就晚了。人到了40岁，希波克拉底不会再给你健康；而塞尼卡也不会再给你智慧。对自己的运势要心中有数，这既是为了有利于行动，也是为了使事情做得更加完美。这比认识自己的脾气特征和了解自己的体格更为重要。运势是一种十分高超的艺术，它需要的是你的智慧。在它磨磨蹭蹭时，你必须耐心地等待；在它对你友好时，你要善于利用它。如果它钟情于你，你就应该更大胆地前进，胆大的人总是能讨得它的喜欢。

如果认清了自己所处的状况，那就要果敢坚决地行事。行事犹豫不决比不知如何行事带来的危害还要大。静止不动的东西比运动中的东西更容易损坏。那些遇事果断的人，任何事物都不能阻碍他们的决心。只有高尚的事业才适合他们。明慎果断的性格，能够使他们很容易就获得成功。他们能够把握自己的命运，发挥自己最大的潜能再创辉煌。

只有懒惰的人才总是抱怨自己没有机会，抱怨自己没有时间，而勤劳的人永远在孜孜不倦地工作着、努力着。有头脑的人能够从琐碎的小事中寻找出机会，而粗心大意的人却轻易地让机会从眼前飞走了。有的人在其有生之年处处都在寻找机会。他们就像辛劳的蜜蜂一样，从每一朵花中汲取琼浆。

时间观念在当今社会显得尤为重要。俗话说“趁热打铁”，说明处理事情要迅速，不要错过最佳时机。在人际关系中，有很多事情需要及时解决，不可一拖再拖，否则不仅会浪费时间，而且还容易错过大好时机，从而使事情变得越来越复杂。为人处世也一样，一定要在双方对事情都有热度时迅速处理好。否则，等到热情减退，事情就不容易再有转机了。

第29节：用诚恳攻陷堡垒(1)

葛拉西安智慧箴言16

如果认清了自己所处的状况，那就要果敢坚决地行事。行事犹豫不决比不知如何行事带来的危害还要大。静止不动的东西比运动中的东西更容易损坏。

用诚恳攻陷堡垒

中国古代，郑武公决心攻占逐渐强大的胡国。这个计划他已经密谋很久了，为了迷惑胡国，他还把女儿嫁给胡国国君。他征询大臣意见：“我们现在应该征讨哪国？”

一位大臣回答：“最好的目标是胡国。”这其实和郑武公心里想的一样，但是他却表现出震怒的样子，说：“你居然提议去打我们的兄弟之邦？”这名大臣因此被杀头。

胡国国君听到了这个消息，立刻就放松了对郑国的戒心。没过多长时间，郑国军队趁虚而入，占领了胡国。

与上面的故事相似，３０００多年以前，古希腊人想要夺回被巴里斯王子劫持走的美女海伦，并且想要摧毁巴里斯的城市特洛伊。战斗持续了１０年，许多英雄因此而丧命，但总是不能取得胜利。

预言家卡喀斯告诉希腊人：“单靠武力是无法攻占特洛伊的，我们必须想出巧妙的计策。”希腊领袖奥狄赛于是命人建造了许多木马，然后把马肚挖空，让士兵躲在里面，把木马当成礼物送给特洛伊人。半夜时分，士兵从马肚子里出来，就像从天而降一样，敌人惊恐万分。他们最终攻陷了特洛伊城，希腊人１０年的苦苦战斗也比不上一份礼物。

许多骗术往往先予后夺，让对方吞下用糖衣包着的毒药。给予可以采用很多种形式：真诚的礼物、慷慨的举止或者亲切的实惠等等。

第30节：用诚恳攻陷堡垒(2)

多年来古罗马人围攻法利斯坎人的城市总是失败，然而有一天，罗马大将卡米鲁斯扎营在城外，突然看见一名男子带领一些小孩走过来。这名男子是法利斯坎的教师，而那群孩子原来是城内最高贵、最富裕市民的子女。法利斯坎教师领着他们，假装要带孩子出外散步，然后直接走向罗马人，意图奉献他们为人质，想讨好卡米鲁斯。

卡米鲁斯没有留下孩子当人质。他脱去教师的衣服，将他的手反绑在背后，给每一个孩子一根棍子，让他们一路鞭打教师回到城里。这一举动立刻震动了法利斯坎人。假设卡米鲁斯利用孩子当人质，部分市民会投票赞成投降；而且即使法利斯坎人继续战斗，他们的抵抗也会因为不能团结一心而失败。卡米鲁斯拒绝利用这样的优势瓦解法利斯坎人的抵抗，而是用他们意想不到的施恩的方式诱使他们投降。卡米鲁斯的算计完全是正确的，他赢得了敌人的信任与敬重，解除了他们的防卫心理。选择性的仁慈往往可以击溃最顽强的敌手——目标瞄准“红心”，以博取感情的方式侵蚀敌人反击的意志。

诚实可以解除别人的戒心，但只靠诚实是不够的，它并不是惟一的方法。任何一种高贵无私的举止都能达到相同的目的，不过其中最有效的是慷慨大度。礼物从来就是和利益联系在一起的，明明知道这种利益关系，但礼物总是让人难以拒绝。这就是武装在礼物面前容易瓦解的原因。礼物会诱使人们放松警惕。很少有人能看穿一份礼物里所包含的权谋和利益意图，然而送礼的人经常是别有用心的。

骗子最常用的方法就是转移注意力，这是欺瞒的本质。亲切、大方或诚实的举动往往是让人分心的最有效方法，这样可以把别人的疑虑转移到其他事情上去。

鲁斯提伯爵居然把艾菲尔铁塔卖给了一名实业家。他告诉这名实业家说：“法国政府要把铁塔卖掉，这可是千载难逢的机会，谁拥有铁塔，谁就会是未来最富有的人。”这名实业家动心了，很快就把钱交给了扮演成政府官员的鲁斯提，然而到了最后关头他开始怀疑了。在打算交钱的会面中，鲁斯提也感觉到他的怀疑。

于是，鲁斯提悄悄地对实业家说：“我的薪水实在是太低了，我现在负债累累，我太需要钱了。”实业家从他的话里感觉到他在索贿，因此觉得自己可以信任鲁斯提的身份了：因为在人们印象中，所有政府官员都是既贪婪又虚伪的。在他看来，鲁斯提一定是真的政府官员。这个实业家陷入了有史以来最荒诞的骗局之中了。

因此，在进退规则中，防备欺诈最好的方法就是谨慎，因为上帝会关照每一个谨慎的人。

第31节：善于利用现成的有利条件(1)

葛拉西安智慧箴言17

防备欺诈最好的方法就是谨慎，因为上帝会关照每一个谨慎的人。与人接触还是小心为妙，稍不留神就会被人利用，那些骗子最明显的表现就是口口声声以你的利益为重。

善于利用现成的有利条件

公无前208年刘邦率兵西进，准备深入秦军腹地作战，但是孤军深入，粮草后勤补给成了一大难题，这令刘邦一筹莫展。这一天他率军路过高阳，当时的谋士郦食其求见。他一语道破刘邦的苦衷，为刘邦献上了“因粮于敌”的计策。他告诉刘邦，附近的陈留县城就是一个现成的大粮仓。他建议刘邦发兵攻取陈留，因为陈留是交通要道，军需物资丰饶，而且进可战、退可守”。刘邦采纳了他的建议，与郦食其里应外合，一举攻下陈留，解决了粮草等军需物资的供应问题。有了充足的后勤供应，刘邦解除了后顾之忧，迅速攻克了咸阳，子婴请降，秦朝灭亡。

古代战争粮草是最主要的军需物资，如果粮草供应不上或者出了问题，那么必定人困马乏、军心大乱。如此一来，战争就几乎没有胜算的把握了。既然粮草这么重要，那么粮草的运输也成了一个大问题。在古代交通运输条件十分落后的情况下，远道运输不仅劳民伤财，致使兵饥民疲，而且还会加重国家的经济负担。因此解决粮草问题的最好办法是要“因粮于敌”。刘邦起家之初，兵力相对较弱，而要灭掉曾经强大一时的秦国，又必须深入其腹地作战，这时粮草的供应和运输便成为当务之急。刘邦正在一筹莫展之际，郦食其劝其“因粮于敌”，攻取陈留，从而使军队有了充实的后勤保障，而且还节省了大量的人力、物力，真可谓一举两得，绝妙至极。

无论是行军打仗还是统治国家，一定要想办法利用当地资源，就地取材，而不要“远输”。

秦始皇经过多年征战，统一六国后，并没有与民休养生息，而是拒绝丞相李斯的建议，派将军蒙恬率30万大军进攻匈奴，夺取漠南的黄河河套地区，然后又接着修筑长城、戍守边塞。戍边将士风餐露宿，苦不堪言，十多年中死伤无数。为保障边塞军民生活，朝廷还征发百姓往边疆运送粮草。由于路途遥远，运送到的粮食所剩无几。全国上下男耕女织、拼命劳作，供给军需，许多百姓因此而倾家荡产，秦王朝的国力也遭到极大削弱。

秦始皇劳民伤财是导致秦统治灭亡的主要原因之一。秦始皇攻打匈奴夺取河套后，虽然无力再夺取匈奴的资财来发展秦国，但是他本来可以动员戍边将士在边塞地区发展农业生产，以农养军。可惜他偏偏要从千里之外的关中运送粮草，致使“百姓财竭，中原内虚于家”。不仅没有达到目的，反而葬送了自己的统治。

第32节：善于利用现成的有利条件(2)

个人的力量是有限的，无论是从精力、能力还是财力等方面来讲都是这样的。因此生活当中，要有效地利用外部的人力、物力和财力，极尽所能，为己所用。

安史之乱期间，天下乱象迭生，皇帝唐肃宗为此十分忧虑。有一天，唐肃宗问宰相李泌：“乱军何时得以平叛？天下苍生何日得以安宁?”李泌回答说：“臣看叛军抢获的金帛子女都运往范阳，并无雄踞四海的志向，不过是一帮匪徒。另外，很多人是受到胁迫才不得以跟随叛军，他们对叛军充满仇恨。因此，不过两年天下就平定了。”肃宗还是有些担忧。李泌说：“叛军骁勇之将不过史思明、因乾真、安守忠、张忠志、阿史那承庆等数人而已。现在如果命令李光弼从太原出井陉，郭子仪从冯翊入河东，那么史思明、张忠志就不敢远离范阳、常山，张守忠、因乾真就不敢远离长安。这是用两军拖住敌人的四将，跟随安禄山的就只有阿史那承庆。请诏敕郭子仪勿要攻取华阳，使两京(西安和洛阳)之路畅通。陛下驻军于扶风，和郭子仪、李光弼互相轮流出击，敌人救其头就击其尾，救其尾则击其头，让敌人往来数千里，疲于奔命。而我军以逸待劳，避其锋芒，趁其疲惫加以攻击。来年再命令建宁任范阳节度大使，沿着边塞出征，与李光弼形成南北犄角之势，用来攻取范阳，直捣叛军巢穴，使敌人无处可逃，然后大军四面合围而攻之，敌人一定会被擒获的。”肃宗采纳了李泌的建议。后来，形势发展果如李泌所言，最后叛军瓦解，天下重归安定。

唐肃宗时期的宰相李泌不仅仅是一名优秀的政治家，而且堪称一名出色的军事家。他把“安史”叛军的内部情况和发展走势看得一清二楚，并且利用叛军内部的具体情况巧妙合理地安排部署用兵策略，从而相对轻松地瓦解了叛军。

要记住，敌人也是可以利用的。抓东西不要抓刀刃，刀刃容易伤害自己；抓着刀柄则可以用刀来防身。竞赛也是同样的道理。明智之人在敌人身上发现的长处，比愚笨之人在朋友身上发现的长处还要多。

第33节：利用别人获得信息

葛拉西安智慧箴言18

一定要想办法利用当地资源，就地取材，要有效地利用外部的人力、物力和财力，极尽所能，为己所用。

利用别人获得信息

１９４４年，德国突然对伦敦发动大规模的空袭，２０００多发炸弹从空而降，整个伦敦即将遭受不可预计的灾难。

然而不知什么原因，德军总是错失目标。想要攻击桥梁和繁华街道的炮弹总是提前掉下来，在人口较少的郊区爆炸，为什么会出现这种情况？

原来德军在瞄准目标时，依赖的是在英国安插下的谍报人员的情报，然而这些间谍提供的情报是英国的谍报员巧妙编造过的错误资讯，他们故意把这些情报泄露给德国人，而德国人并不知晓。

利用别人获取信息等于为自己增加了一只眼睛；给别人提供假信息等于让别人成了独眼龙。获取和得到的中间，差距就明显地拉大了。

利用别人获取信息是一个危险但是简单有力的方法，在这个过程中，如果你能够掌握为你工作的人，那么这个过程就会有一个完美的结局。因此，重要的是选择一个对你真正忠诚的人成为你的耳目。

在与对手的对抗过程中信息和情报至关重要，你探测对方的同时，对方也在探测你。给予对手假情报，能让你获得更大的先机。英国首相邱吉尔说：“真相可贵，但真相要认真防卫。”在防止对手看穿你真相的同时，如果你还能了解对手的真相，那么你就一定能取得胜利。

有的时候，激怒别人也不失为一种绝好的办法。人们在盛怒之下容易失去控制，他们会控制不了自己的内心而把真实的心理说出来。裂痕容易暴露出真相，而这些真相正是他们的致命伤。

把自己置身事外，让别人为自己做事，这样对手可能因为恼怒而失去控制，在这样的情绪支配下，他很有可能就会犯错误。这样的计谋可以让你窥探到对手的内心想法。对于他不经意间流露出来的话，要假装不屑一顾，实际上据此探究他隐藏的秘密，还要用隐秘的话诱使他们说出真心话，最终引诱他们落入你精心设计的陷阱中。

德国哲学家叔本华十分认同这一进退规则，他认为恼怒可以使对手无法控制自己的言行。强烈的情绪反应会让他们暴露真相，而这些正是对付他们的最好材料。

获得信息的另外一种途径就是测验对方。波斯国王寇司罗斯二世以机巧而闻名，他经常探测他的朝臣。有一次，他发现两位朝臣变得十分亲密，就暗中告诉其中一位朝臣：“你那个亲密的朋友可能是叛国者，很快我就要将他处决。你千万要保守秘密，因为我最信任的人就是你。”然后察言观色，看第二位大臣和以前相比有没有变化，他就可以因此而断定第一位大臣是否保守了秘密。如果第一位大臣还和原来一样，他就会奖赏第一位大臣。如果第二位大臣有所变化的话，那么肯定是第一位大臣泄漏了秘密。他就会将两位大臣统统逐出宫去。

这种做法可以不动声色地考验一个人的品格。虽然有一些阴险，但是可以把隐患消灭在萌芽状态。

如果一个人足够忠诚和诚实，这样的考验并不能起到什么作用。相反，就会出现以上那种情况。在进退规则中，这一规则其实是很容易理解的，只要在生活中抱有一颗真挚的心，对人对己都是有好处的。

第34节：得饶人处且饶人

葛拉西安智慧箴言19

有的时候，激怒别人也不失为一种绝好的办法。人们在盛怒之下容易失去控制，他们会控制不了自己的内心而把心里的话说出来。裂痕容易暴露出真相，而这些真相正是他们的致命伤。

得饶人处且饶人

春秋战国时期，楚庄王平叛后大宴群臣，宠姬妃嫔也纷纷出席助兴。席间歌舞丝竹不绝于耳，不知不觉中日落西山。庄王兴犹未尽，遂命人点起蜡烛夜宴，又命宠妃许姬斟酒助兴。

不料，忽然一阵大风吹来，蜡烛都被吹灭了。黑暗中，一个人趁着混乱竟拉住了许姬的衣袖。许姬恼怒，又不便声张，挣扎之中衣袖被撕破，直到她机敏地扯断那人帽子上的缨带，那人才惊慌溜走。许姬走到庄王面前，附耳禀报了实情。庄王听罢，沉吟片刻，吩咐左右先不要点蜡，然后命众人解开缨带，摘下帽子，尽情畅饮，然后才命人掌灯点烛。在烛光之下，但见群臣绝缨饮酒，已无法辨认谁的缨带被扯断了。庄王就像这件事没发生过一样，与人饮至深夜方散。后来楚庄王也再没提起过此事。

又过了几年，庄王出兵伐郑，命襄老为前军统帅。其部下唐狡请命，愿为大军开道。由于唐狡骁勇善战，郑军被杀得落荒而逃，直取郑国都城荥阳。庆功会上，庄王召见唐狡，并当众加倍赏赐。唐狡忙跪下道：“臣受君王之恩赐已经异常丰厚，哪敢再领赏?”

庄王惊讶道：“寡人并不识卿，怎么说受过我的赏赐呢?”

唐狡满面愧色，低声谢罪道：“绝缨夜宴上扯住美人衣袖的就是罪臣。大王不究死罪，小臣感恩不忘，所以舍命相报。”

在人际交往中，每个人都难免会有过失，如果能够给别人的过失以必要的宽容，那么他们就会对你感恩不尽。这有利于你更加圆融地处理人际关系。

楚庄王不愧为一名优秀的政治家。他给犯有过失的下属以足够的宽容，这不仅使他获得了一名得力干将，而且还使他留下了一世英明。在日常生活中我们应当记住这一点：给别人留路等于给自己留路。

使人难以接近是缺乏自知之明者的一种恶习。他们的脾气因荣誉而改变。脾气乖张、撒野耍横、粗暴无礼是他们常用的把戏。对那些不幸的仆人来说，他们就是老虎。其实，身处高位的他本应该成为大家攀附的对象，但他的刻薄无礼与虚荣却让大家都对他敬而远之。不去理睬他，是对这种人最有礼貌的惩罚。

志当存高远。小气不能成就伟大的人。待人接物时，尤其是当谈论到不愉快的主题时，要把握大的方向，不可过于在意繁文缛节。彬彬有礼、显示出你的高贵和宽广的胸怀，是一种超凡脱俗的风度，假装对事情漠不关心是支配别人的诀窍。发生在你的好友、熟人，特别是你的敌人身上的事情，你要学会视而不见。对不愉快的事情不要耿耿于怀。不要像那种人，脾气急躁而野蛮，一件小事都被他们视为滔天大罪而不可饶恕。他们这样做是由于他们的秉性如此，而不是一时的意气用事。他们为发生的事和没有发生的事谴责每一个人。这种性情比残忍还可恶。

他们苛求别人，总是把原本芝麻大小的事说得比西瓜还要大，并以此来否定一切。他们就像不通情理的工头，天堂在他们眼中也只是牢房。他们的愤怒能把一切都推向极端，而其实这一切在生性善良的人眼里都不算什么，他们会认为别人的本意是好的，只是因为疏忽才有了错误。

学会宽容别人，勿念他人过失。宣扬他人恶名的人，他自己本身已声名狼藉。有的人喜欢用他人的过失来为自己洗刷罪名；或者为了减轻自己的罪责而嘲笑他人的过失，这样的做法实在是愚蠢至极。他们的呼吸浊不可闻，他们和藏污纳垢的阴沟有什么区别呢？醉心于此道的人，无异于是在挖臭水坑，挖得越深，越是满身污泥。谁能够没有过失呢？正人君子从来不对他人的过失津津乐道，免得自己变成一份人见人厌的污点簿。

第35节：让自己变得高深莫测

葛拉西安智慧箴言20

彬彬有礼、显示出你的高贵和宽广的胸怀，是一种超凡脱俗的风度，假装对事情漠不关心是支配别人的诀窍。发生在你的好友、熟人，特别是你的敌人身上的事情，你要学会视而不见。对不愉快的事情不要耿耿于怀。

让自己变得高深莫测

美国内战期间，杰克森作为南军将领，率领的一支由４６００人组成的部队，让扼守申南多河谷的北军头痛不已。北军将领麦克莱伦率领的９万士兵对他们一点办法都没有。

在北军准备围攻南方政府的首都里奇蒙的时候，按理说南军一定会采取一些行动的，但是杰克森对北军的行动不管不顾，只是在申南多河谷打一枪换一个地方。

杰克森的举动实在令北方将领迷惑。麦克莱伦延迟了进攻里奇蒙的时间，就在他们想要弄清楚原因的时候，南军的援军很快就赶到了，南方陷落的危险也因此解除了。

每当杰克森面对兵力占优势的军队时，经常使用这套战略——“不合常理的事情总是能让人大吃一惊。”他说：“这样往往能够以少胜多、以弱胜强。”

大师通常是高深莫测的，但这并不是说处于劣势的人就不能采用这样的策略，恰恰相反，处于劣势的人如果能充分利用这一策略，将会产生意想不到的效果。尤其在寡不敌众的时候，就更应该让自己的行为难以预测，这样会误导你的对手，让他以为你另有企图，从而产生错误的判断。

这条进退规则不仅适用于战争，也可以应用于日常生活。人们总是在努力判断和了解你行动背后的动机，所以一旦做出一个超乎常理的行动，就会让他人落居守势，因为人们对自己不了解的人和事物常常表现出心慌意乱。

突变与不可测最让人担忧，因为它尽在预料之外，因此常常困扰人心。不可预测的事有两方面的功用：其一，它是令人畏惧的武器，那些企图危害你的人会因此离你而去；其二，它可以让你周围的人为你心动，也会对你更感兴趣。他们会时常称赞你，对你的言论和行为做各种猜测和解释。这时，你在他们心中的分量就会加重，同时会得到更多的敬重，扩大你的影响力。墨守成规的人总是平凡无奇，若想出人头地就要出其不意地改变自己，让自己显得高深莫测。

第36节：让别人保住面子

葛拉西安智慧箴言21

人们总是在努力判断和了解你行动背后的动机，所以一旦做出一个超乎常理的行动，就会让他人落居守势，因为人们对自己不了解的人和事物常常表现出心慌意乱。

让别人保住面子

白起是战国时期秦国著名将领。他一生征战近四十年，南挫强楚，东取韩赵，为秦王朝的统一大业立下汗马功劳，被封为武安君。

公元前266年，秦国大举攻赵。因当时白起有病在身，只好由王陵率兵出战，结果连战连败。白起病势稍有好转，秦昭王就指令他去取代王陵。白起向秦昭王分析了当时的状况，认为不易出战。可是，秦昭王不听劝告，遂令他人出征，结果惨败而归。

白起说：“国君不肯听我的，如今怎么样啦!”

就是这句话极大地触怒了秦昭王，他将白起削职赶出咸阳。当白起行至咸阳西十里的杜邮时，秦昭王的使臣追了上来，赐剑逼其自杀。为秦国立下了赫赫战功的一代名将，就这样自杀身亡。

韩非子曾说：龙作为一种动物，驯服的时候可以骑着玩。但是它喉下有一片逆鳞，如果触动了它，必然会受到伤害。在专制制度下的国君同样也有这么一片逆鳞，谁触犯了它，同样没什么好下场。

白起南征北战，驰骋疆场四十年，毫发未损，最后却死在了自己的主子——秦昭王的手下。原因何在？是因为他触犯了国君的那片逆鳞，这片逆鳞就是秦昭王的面子和威信。身为兵家，白起竟然不明白这个道理，那么他的悲惨下场也就不足为怪了。

面子是一个人的尊严，很多人利益可以失去，但面子不能失去。它代表一个人的地位，所以你若当面羞辱某人，某人因为觉得被别人看笑话，很没面子，他是有可能为此和你拼命的！

也许你会说，面子问题太虚伪了！是有些虚伪，但初入社会，忽略这个问题，你就会吃苦头。如果你是个对“面子”冷感的人，那么你必定是个不受欢迎的人；如果你是个只顾自己面子，却不顾别人面子的人，那么你必定会吃暗亏。

这个社会上的人很奇妙，可以吃闷亏，也可以吃明亏，但就是不能吃“没有面子”的亏。所以若想世故做事，必须了解到这一点。这也就是很多老于世故的人受欢迎的原因，宁可高帽子一顶顶的送，既保住别人的面子，别人也会如法炮制，给你面子，彼此心照不宣，尽兴而散。这种情形在官场尤其常见。

年轻人常犯的毛病是，自以为有见解，自以为有口才，逮到机会就大发宏论，把别人批评得脸一阵红一阵白，他自己则大呼痛快。其实这种举动正是在为自己的祸端铺路，总有一天会吃到苦头。

处理面子问题时就要注意到，不要当面羞辱人，包括同事、上司、属下、朋友，尤其是人身攻击的羞辱更是不应该；对某人有意见，应私下沟通，不要当面揭发，以免他下不了台；强龙不压地头蛇，勿越界管人闲事；打狗看主人，勿因意气而羞辱对方的手下；遇到分输赢的场合，手下留情，不必赢得太多。替对方在同事、朋友及上司面前说好话，为他做公关，但不可太肉麻、露骨、刻意；对方有喜庆，主动以适当的方式参与庆贺；适当地吹他、捧他，协助他建立人群中的地位。总而言之，只要心中怀着对对方的尊重，替对方着想，带着能替对方做什么，让他有面子的想法来做事，那么就不至于做出不给面子的事了。

第37节：用智慧左右别人(1)

葛拉西安智慧箴言22

如果你是个对“面子”冷感的人，那么你必定是个不受欢迎的人；如果你是个只顾自己面子，却不顾别人面子的人，那么你必定会吃暗亏。

用智慧左右别人

伊凡四世统治之初，想要进行一次彻底的改革，但是伊凡的势力太小了，而且还受到俄国亲王阶级的控制。“波雅尔”，即俄国的亲王阶级，限制了他的权力，他们靠恐怖手段控制着人民，和伊凡进行对抗。

１５６４年１２月３日，伊凡离城而去，在莫斯科以南的一个村庄里落脚，没有任何解释。人们担心伊凡把他们交给了残暴的波雅尔阶级。这个时候国家陷入了无政府状态。１５６５的１月，伊凡写给人民一封信，声称是波雅尔的背叛让他决心永久退位的。

公开信强烈地震撼了人们的心，他们蜂拥到街上游行示威。贵族们害怕了，他们乞求伊凡复位视事。伊凡耐心聆听，但是不肯改变心意，坚持地表示，如果要他复位视事就必须赋予他绝对的权力，由他完完全全统治国家，波雅尔不许干涉。贵族们妥协了。

面对内战，几乎俄罗斯的每一成员都请求伊凡回到莫斯科，重建法律与秩序。２月，伴随着隆重的庆典，伊凡返回莫斯科，并且控制了一切权力。他的目的达到了。

伊凡清楚地知道，伪装的引退是通往胜利的惟一的简捷途径。威逼利诱是没有用的，只能让他们拥有选择的权力，在权力面前谁都难以抗拒。人民只有两个选择，其实只有一个可选项，那就是放弃无政府状态，赋予伊凡绝对的权力，让他来掌管这个国家。人民同意了，至少他统治国家比国家陷入无政府状态要好得多。

伊凡控制了权力以后仍然以恐怖政策统治国家，人们称他为“恐怖的伊凡”，但是对他的怨恨似乎不太强烈，因为毕竟是人民自己赋予的权力。

引退和消失是控制权力惯用的手法。让别人认识到自己的位置不可替代，然后再把惟一的选择权给他们。在两个都很苛刻的选择中，人们会选择程度比较轻的一个。给别人选择权，实际上是给别人布置陷阱。只要对方履行了选择的权力，那么你就可以控制局势了。

人们总是容易被表面现象迷惑，看起来有选择的权力，实际上可选择的只有一个。给你自由，可是得到的自由总是有着种种限制，这就是所谓的“自由和选择”。一个看得透、断得准的人可以驾驭事物而不为事物所驾驭。他可以洞察最深处的东西，摸清他人的底细，了解并能把握其本质，无论多么隐秘的东西，他都可以破解。

有智慧的人往往利用这个规则达到自己的目的，有可能他给别人设置了“两难”境地和“控制先项”，可是人们却还为他拍手叫好。

第38节：用智慧左右别人(2)

“控制选项”有如下形式：

——激起反抗心

艾力克森医生是２０世纪５０年代催眠治疗的先驱，但是他的病人总是旧病复发，这危及了他的名誉。他很不高兴这种病人的第二次出现。那些复发的病人为了得到他耐心的治疗每次都说自己是第一次来，这正是艾力克森希望的。

若要激励孩子以及顽固分子，这将是一个很好的办法。他们总喜欢反其道而行，所以你要假装鼓吹反面，促使他们“选择”你希望他们去做的事。

——粉饰选择

基辛格最爱用这样的计谋。在他担任尼克松总统的国务卿时，他认为自己比总统更能作出好的决策，但是如果他自作主张，就会冒犯总统。因此，每一次在需要作出决策时，基辛格都会提出三四项选择给总统，但是尼克松的每次选择都在基辛格的预料之中，因为那些选项只有一项是行得通的，实际上他操纵了总统。

——缩小选择范围

沃拉德是１９世纪末的一位艺术掮客。他善于玩弄这样的花招。

有一位顾客来到沃拉德的画廊想要看看塞尚的画作。沃拉德无精打采地拿出一幅塞尚的作品，绝口不提价格的事，那位顾客只好离开，并说第二天他会再来看画的。第二次沃拉德给他看一些他不感兴趣的作品，并声称是同一批画作，那个人看看又走了。他第三次来的时候，沃拉德给他看更糟的作品。这个人终于恍然大悟，原来第一次给他的画作是最好的。这时候，他提出要买第一次他看的那幅画，而现在这幅画的价格一定会有所抬高了，但买主是不会犹豫的，因为他相信那幅画是最好的。

这是对待那些三心二意的谈判者的良策，只是让他们上当需要一些时间。

——转移战场

美国实业家洛克菲勒创业初始，决心垄断整个石油市场，但又不能让对手知道自己的雄心壮志，否则他们会联合起来反击。于是，洛克菲勒秘密买下运输石油的铁路公司。这样一来，所有的石油公司都要依赖他的铁路来运输，而运费则由他来定。洛克菲勒就这样控制了石油市场。

这个策略实施后，那些受压迫的人即使明白自己所处的地位，也没有任何办法，只能眼睁睁地看着别人控制自己。事实上，洛克菲勒的成功是建立在“转移战场”的基础上的，他的这一举动让许多石油商倾家荡产。

——拖人下水

这是最常见的骗术，通常把双方的利益混为一谈，如果对方无法脱身，损失将是双方的，这样就更容易让别人按照你的意图行事了。将失败后会对你造成最大伤害的人或者对事件影响最大的人牵扯进骗局，往往是最有效的保护措施。

——进退两难

谢尔曼将军在美国南北战争期间进军乔治亚用的就是这个计谋。虽然南军知道谢尔曼前进的方向，无从知晓他会从左方还是右方攻击，因为他将军队分成了两翼。

律师经常采用这样的技巧，引导证人在两个都有漏洞的选项中选择其一，只要他们做出任何一个选择都会对自己带来最大的不利。使用这一招的关键是不给他们思考的时间，让他们自掘坟墓。

第39节：宰相肚里能撑船(1)

葛拉西安智慧箴言23

一个看得透、断得准的人可以驾驭事物而不为事物所驾驭。他可以洞察最深处的东西，摸清他人才华的底细。无论什么人，他一看就能了解并能把握其本质。他有罕见的洞察能力，无论多么隐秘的东西，他都可以破解。

宰相肚里能撑船

东汉末年，群雄逐鹿中原，田丰是河北军阀袁绍的谋臣。眼看着曹操的势力日益扩张，袁绍不能容忍，决定攻打曹操占据的许昌。田丰劝谏袁绍：曹操善于用兵，诡计多端，加之许昌防卫甚严，所以不宜出战。

袁绍自恃兵精粮多，根本不听劝谏，却说田丰扰乱军心，将他囚禁起来。果然，官渡一战，曹操以少胜多，大败袁绍。袁绍的部下十分惋惜田丰没有随军出征，袁绍也颇为愧悔。而力主与曹操决战的逢纪惟恐被袁绍谴责，更担心今后田丰的地位会超过自己，便无中生有，挑拨离间说：“田丰听说将军失败，鼓掌大笑，因不幸被他言中而高兴不已。”

袁绍心胸狭窄、疾贤妒能，听信了逢纪的谗言，恼羞成怒，竟然杀了田丰。

“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，对于统治者而言，也不能因为自己一时的好恶，而迁怒于臣属，迁怒于天下，以至于铸成大错。

袁绍作为田丰的顶头上司，以为田丰冒犯了他的尊严，而恼羞成怒。竟然不问虚实，就盲目斩杀了田丰，这无疑使他的处境雪上加霜，同时加速了他的败亡。

怒气会让人失去理智，从而做出错误的决定，造成恶劣的后果。所以生活中要学会制怒、克己忍让。这不仅是一种美德，而且也是处理人际关系的一种润滑剂。

人和动物有些方面是不同的，动物的所有行为都依其本性而发，属于自然的反应。但人不同，人经过思考，可以依当时需要，做出各种不同的行为选择，例如——原谅别人的过错，当众拥抱你的敌人！这是一种主动的动作，可迷惑对方，也可迷惑第三者。

当别人触怒了你时，原谅对方，是件比较难做的事，至少也会保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的嘲讽话。但是，“宰相肚里能撑船”，大凡成功的人都是能做到这一点的，所以人的成就才有高有下、有大有小。也就是说，能不计前嫌的人，他的成就往往比斤斤计较的人更高、更大！

第40节：宰相肚里能撑船(2)

能不计前嫌的人将占据主动的地位，采取主动的人是制人而不受制于人。你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑了第三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友。

你的宽宏大量，将使对方感激万分，更加佩服你的气度，从而做出对你更加有利的事情。能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，这正是成就大事业的本钱。宽容可以体现你高贵的品格，而批评就像是个危险的火星塞，足可引爆人们心中浮夸的虚荣与自尊，甚至足可置人于死地。天下再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，都是不能成功的。只有学会宽容，做一个品格高尚、能力强的人才有可能成功。

宽容是美德，是友善、明智与中庸这些高贵品质的体现，不仅对你的个人生活具有很大的价值，而且对你的职业生涯有重要的推动意义。更为有益的一点是，在人的性格中，宽容与否是你自己最能明显感受到的，因此也最容易加以改进。

在生活中利用宽容可以减少很多人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。同时，宽容也可以解决许多棘手的问题，让那些生活中的问题迎刃而解。

缺乏宽容之心，不利于自律功夫的培养，阻碍想象力的发展，妨碍正确的思考和推理。会使原本愿意和你做朋友的人变成敌人。因此，我们不妨试着学会宽容。唯有如此，我们才能不受其弊，反得其利，才能得到更多的成功机会。

第41节：了解对方的弱点

葛拉西安智慧箴言24

宽容是美德，是友善、明智与中庸这些高贵品质的体现，不仅对你的个人生活具有很大的价值，而且对你的职业生涯有重要的推动意义。

了解对方的弱点

１９世纪，法国政治家塔里兰惯用的策略就是让所有与他交往的人都感觉到他的真诚。他总是把自己的秘密与别人一起分享。

塔里兰拥有不可思议的本领，能在客套闲聊中挖掘出别人的秘密。维托男爵写道：“他的言谈处处透出机锋又优雅高贵，他有本事利用旁敲侧击以及弦外之音来隐藏自己的想法或是恶意。他只是在必要时，才会展现其本性。”塔里兰把谈话的技巧运用得十分娴熟，他让其他人不断地谈论自己，不经意就泄露出他们的意图和计划，也正是这样，他轻易从中了解了对方的弱点。

塔里兰有如此的能力，人们都以为他是顶尖的对话高手，事实上他相当沉默寡言。塔里兰从来不盲目地发表自己的意见，而是在聆听中不断让别人泄露想法。他常常为外国大使组织联谊性质的社交聚会，并在那个过程中审慎地衡量他们的言辞，从中得出他们的秘密，搜集有利于外交工作的珍贵情报。

维也纳会议期间，他曾用一种极巧妙的方式进行侦查工作，如脱口而出一桩秘密事件，然后观察听者的反应。例如，他可能会告诉一群外交官，根据可靠的来源透露，俄国沙皇预备以叛乱罪名逮捕他的头号将领。借着观察这些外交官对这则编造出来的故事的反应，他就会知道哪些人对于俄国军力的削弱最为心喜，以及他们的政府对俄国是否有所图谋。

如同史田顿男爵所言：“塔里兰先生对空发了一枪，看看谁会跳出窗外。”

秘密可以是捏造的，也可以是真实的，这些都不重要，重要的是必须用心观察和对待。

人们总是习惯于把自己的秘密隐藏起来，一旦把秘密告诉某个人，就说明这个人是他最信任的人。这样两个人的心就靠得比较近，坦白之情就会在两个人之间展开，对方也会做出真诚的回应，那么他真正的弱点也就在回应中显现出来了。

弗洛伊德认为：“没有人可以守得住秘密。如果他闭上嘴不说话，也会用指尖喋喋不休地表达出来，每一个毛孔都会显露出违背其意志的信息。”

在寻找别人的弱点时，那些看似无关紧要的姿态以及随口而出的话语是最应该注意的。

如果你希望了解某人的弱点，就应该采取迂回的战术。如果你对别人公开的奉承得到了赞扬，那么就说明你这条路走对了。人的弱点总是蕴藏在日常的小事和细节中。所以，我们所需要的信息总是在小事上表露出来。每个人都有自己的弱点，找出他们的弱点并施加一定的影响，就能轻而易举地打败他们。

不安全和不快乐最容易引起空虚，所以，缺乏安全感及不快乐的人，最容易暴露他们的弱点。要是你能填补他们空虚的情感，你就能获得控制他们的权力。

童年时期对一个人的影响是很大的，可能会影响这个人的一生，而且永远不会消失。了解童年的需求能给你一把有力的钥匙，找出对方的弱点。

公开的特征往往隐藏着相反的习性。拍胸脯的好汉经常是胆小鬼；正直的外表下隐藏的可能是淫荡的灵魂；羞怯的人希望得到别人的注意。因此不要看人的外表，而要深入其内心，那样，你就会发现他们外表的反面就是他们的弱点所在。

有时候在寻找弱点时，重点是找出关键的人物。往往有一名幕后角色，掌握非常大的权力，他的影响力是举足轻重的。这些隐藏在幕后的掌权者就是团体脆弱的一环：赢得他们的信任，即使是最重要的人也会间接或直接受到影响。另一种情况是，在人人齐心行动的团体中，他们会加强团结以抗外侮，在这坚固的锁链中，必定存在着脆弱的一环，找出会在压力下屈服的那个人，然后控制他，那么你就控制了这个团体。

日常的对话提供最丰富的弱点信息，让你挖掘他人的弱点，所以你要训练自己明察秋毫的能力。假装对别人很关心，表现出一副洗耳恭听的真诚姿态会鼓励他人开口倾诉自己的心事。

利用别人的弱点来征服他人尽管是一条捷径，却也是十分危险的。你可能会因为无法控制自己而陷入别人的漩涡。

要使他人动心，只有决心是不行的，你还要学会洞察别人的内心。每个人的趣味是不同的，有的人重名，有的人重利，有的人喜欢寻欢作乐……了解他们的趣味就很容易利用这些控制他们，这等于拿到了开启别人心房的钥匙。你要做的就是找出这个“锁眼”，它不一定是高尚或重要的东西，通常它还会是卑下的东西，因为世上的桀骜不驯者总是多于循规蹈矩者。从他们的性格特征入手，你就能找到他们的弱点，从而轻而易举地控制他们了。

第42节：借助别人的力量(1)

葛拉西安智慧箴言25

每个人的趣味是不同的，有的人重名，有的人重利，有的人喜欢寻欢作乐。了解他们的趣味就很容易用这些来控制他们，这等于拿到了开启别人心房的钥匙。

借助别人的力量

唐朝诗人王维为后人留下“每逢佳节倍思亲”的佳句，已被后人传颂了千余年。他曾在科举考试中春风得意，一举成名。但谁曾想到，这却是他走后门换来的。

王维早在青少年时期，便以诗歌闻名，他在音乐方面造诣也很高，因此经常出入一些权贵人家，尤为皇族成员岐王所看重。王维准备参加科举考试，就请岐王向当时权势极大的太平公主求情，事先给主考官打个招呼，不料王维却晚了别人一步，公主已推荐了别人。

岐王为他出主意，让他把自己的好诗抄录十来篇，再编写一曲哀怨动人的琵琶曲，然后装扮成一名乐师，携了一把琵琶，一同来到公主的府第。王维为公主献诗作赋，公主为其才华所倾倒，最后召来主考官，改荐了王维，王维当年果然一举登第，从此踏入仕途。

人际交往中有时也会存有竞争。生活中方方面面的竞争，需要你充分利用周围的一切条件和资源。如果你想击败竞争对手，就必须比对方更早地占据和利用这些资源。谁首先占据了有利条件和资源，谁就会在竞争中胜出。

唐朝的科举制度中，允许高官显贵们事先向主考官推荐自己所看中的人选，这就为那些书生们提供了进入仕途的捷径。王维也不例外，面对“我可以往，彼可以来”的通地，他自然不舍得放过，硬是想办法挤掉别人，成全了自己。

无独有偶，大文学家韩愈的仕途开始时很不顺畅，接连四次才考中进士。但还需经过吏部的考试，合格后才可授官。于是韩愈又考，不料又是一连三次的失败。此路不通，他只好开始“跑官”。可惜“跑官”的历程也同样不顺利。几番周折，最后选中了京兆尹李实。按照老办法，他在信中对李实一番吹捧，一番巴结，直说得李实心花怒放。韩愈的信确实起了作用，他果然被提拔为监察御史，成为一名京官。

第43节：借助别人的力量(2)

赤壁之战后，东吴孙权派鲁肃去见刘备，想讨还荆州。刘备自视为汉室宗亲，荆州乃军事要地，费尽心机才得到，岂肯轻易放手。结果，鲁肃空手而归，只带回了“暂借荆州，将来交还”的一纸空文。不久，刘备的妻子去世，周瑜立即想到假意将孙权之妹孙尚香嫁与刘备，并请刘备入赘东吴。刘备一到东吴，就将其扣押起来，以为人质，讨还荆州。孙权认为此计可行，便派吕范前往做媒。孔明识破此计，但强行拒绝有碍联吴抗曹的大业，于是决定将计就计。

公元209年，刘备在大将赵云的陪护下前往东吴结亲。临行前，孔明将三个锦囊妙计交予赵云，并作了详细交待。第一个妙计即让赵云分派五百军士披红挂绿，一面在东吴城内大肆购置结婚物件，一面散布刘备将入赘东吴的消息。同时又叫刘备先去拜见乔国老。乔国老是东吴美女二乔——孙策夫人和周瑜夫人之父，刘备拜见乔国老就是为了要向其说明自己将娶孙尚香为妻之事。随后乔国老便前往孙权之母吴国太处贺喜。吴国太突闻此事又惊又气。惊的是此事如从天降，煞是突然；气的是孙权、周瑜胆大妄为，竟置自己女儿的名誉而不顾。为了不让女儿做望门寡，她要求假戏也得真做，放了刘备，让其与女儿成亲。乔国老也认为如不让刘备与孙权之妹成亲，以此计求得荆州，将为天下人耻笑。

就这样，刘备与孙权之妹如约成亲，并把她带回荆州。周瑜带兵追赶，又中了孔明设的埋伏，吴军大败，这便是“赔了夫人又折兵”。

诸葛亮识破孙权、周瑜的计策，将计就计，借助乔国老、吴国太的力量，使得孙权、周瑜的“如意算盘”破产。刘备既保住了荆州，又娶到了孙权的妹妹，真是“双喜临门”。

有些事情自己看来难如登天，在别人眼中却易如反掌。这个时候，我们要学会如何求人，从而借助别人的力量，顺利实现自己的愿望。

有的人天生就不会说“不”，对这样的人，不必用任何手段与心机。对于那些口口声声说“不”的人，则需要花费你的心智和谋略。与这类人交往的时候，时机的选择很重要。如果别人没有看穿你的意图，那么，你就要在他心情愉快、灵魂与肉体都觉得惬意的时候说出你的请求。

善用朋友，善用对自己有利的人。只是一件依赖于技巧和判断力的事。有的朋友需近处，有的则需远交。朋友如果不擅长于言谈则有可能擅长于写信，他们各有各的长处。无法容忍的缺陷能被距离净化。交友是为了实用而不是为了贪图快乐，可以说，朋友就是你的一切。友谊兼有世间任一美好事物的三大特点：真、善、专一。良友难遇，如果不懂得选择，那更是难上加难。与老朋友紧密联系，比结交新朋友更重要。交友的时候，应当选择对你有帮助的朋友。在你需要的时候，他能够给予你帮助，使你尽快地达到自己的目的。

第44节：要敢于冒险(1)

葛拉西安智慧箴言26

善用朋友，善用对自己有利的人。只是一件依赖于技巧和判断力的事。交友的时候，应当选择对你有帮助的朋友。在你需要的时候，他能够给予你帮助，使你尽快地达到自己的目的。

要敢于冒险

２２岁的阿雷帝诺是一个富裕的罗马家族里卑微的厨房助理。他的梦想是成为伟大的作家，让全世界人都知道他的名字。

有一年，教皇里奥十世非常喜爱的一头名为哈诺的大象快要病死了，教皇召来最好的医生为他治疗，但大象还是死了。教皇非常悲伤，他召来伟大的画家拉斐尔，命令他画一幅和哈诺同样大小的画放在大象的坟幕上，墓碑的铭文刻着：“自然夺走的，拉斐尔以他的艺术还原。”

过了几天，一份名为“大象哈诺的遗嘱”的小册子在罗马街头广为流传。这本小册子以死去的大象哈诺的口吻针砭时弊，其中有这样一段文字：“把我的膝盖留给罗齐枢机主教，这样他就可以仿效我的屈膝跪拜；把我的口颚留给圣夸特洛枢机主教，这样他就可以更容易地吞掉所有耶稣的收入；把我的耳朵留给麦迪西枢机主教，这样他可以听到每个人的作为。”

这本没有署名的小册子用调侃的语气涉及了罗马的每一个大人物，甚至连教皇本人也包括在内。他把每个大人物最出名的弱点都暴露在民众面前。小册子以韵文结束：“留意啊！阿雷蒂诺是最厉害的敌人，千万不要让他成为你的朋友！他仅用言辞就可以毁掉崇高的教皇，所以，上帝要每一个人都防范他的口舌。”

阿雷蒂诺以一本简短的册子一举成名。罗马的每个人都想知道是哪个年轻人如此大胆。教皇甚至也被他的胆大妄为逗乐了，他靠自己的权力把阿雷蒂诺找了出来，但是教皇不仅没有处罚他，反而让他在教廷里供职。

以后几年，他以“王公贵族的杀手”名扬天下，大人物因为畏惧他辛辣的舌锋而对他十分敬重，包括法国国王以及神圣的罗马帝国皇帝。

如果你本身很渺小，那么你就要骑在巨大之物身上，目标越大，就越惹人注目；攻击越大胆，你就越显得突出，从而赢得更多的佩服。

人们总是希望过平静安逸的生活，希望能够获得他人的认可。他们在各种各样的顾忌中生活，所以行事谨慎。大胆的行动或许也是想过的，但是也可能只是想想而已。没有人天生就大胆，即使像拿破仑这样的伟大人物，他的大胆也是在战场上培养起来的。他克服了自己的胆怯，因为他知道要成就伟业就必须勇敢，怯懦的人永远不可能取得比较大的成就。一个普通的人如果能够大胆就会完全改变他的形象。他就能够因此而树立起自己的威信，而要达到这样的目的其实只要采取大胆行动就可以了，不需要花费太大的周折，而这一切都是那样的简单，每人都是可以做到的。

第45节：要敢于冒险(2)

许多人不敢或者说不愿意承认自己的这种胆怯的弱点，他们可能会用关怀别人，不愿意伤害别人等语言来为自己开脱。实际上正是因为他们没有自信，是他们本身的怯懦才让他们这样做的。

大胆不是天生的，而是需要培养的。有的时候需要自提身价，身价越高，别人就越重视你，这是你培养自己大胆的一种方式。

哥伦布航行时，他需要西班牙王室资助他。他向王室提出，必须策封他为“海洋大元帅”，许多人认为，这一不合理的要求王室是无论如何不会答应的，但是事实和大多数人想的恰恰相反。

谈判大师基辛格也赞同在谈判中要大胆。他说：“你要超乎寻常的大胆，向对方要求他不可能给你的条件，然后再慢慢让步。这样做的效果比从一开始就向对方要求合理的条件要好得多。”

胆大和胆怯都不是人生来就具有的，都是在生活中逐渐培养起来的。如果你了解到自己身上具有这种胆怯的弱点，就应该及时有所行动，而不要给自己找任何借口。大多数情况下，人们认为大胆的后果可能是自己不可能承受的，但是还有一点要注意：胆怯的后果可能是更不能承受的。如果一直被这样的顾虑思想左右，那么就会让自己永远处于一种低谷状态而难有所成。

胆大不是在任何时候都能够应用到的，任何事都要具备发生的“原因”或者说是“环境”。在适当时候的大胆会给你带来好处，但是如果时机选择的不恰当就会得罪人，并让你陷入重重阻碍。胆怯也并不是毫无用处，巧妙伪装的胆怯，能够让对手放松警惕，陷入你布置的陷阱。这个时候如果再施以大胆，你将是最后的胜利者。

第46节：攻其无备，出其不意

葛拉西安智慧箴言27

如果你本身很渺小，那么你就要骑在巨大之物身上，目标越大，就越惹人注目；攻击越大胆，你就越显得突出于众人之上，从而就能赢得更多的佩服。

攻其无备，出其不意

西晋末年，各诸侯王之间争权夺利，愈演愈烈，最终爆发了“八王之乱”。赵王司马伦废晋惠帝自立，成都王司马颖借机兴师讨伐。双方军队在黄桥(今河南淇县西)遭遇，司马伦兵力强大，司马颖出师不利，死伤无数。司马颖准备退守朝歌(今河南淇县)。军中谋士卢志、王彦向其进言说，我军失利，此时遇难而退，消极防守，势必令全军士气不振。而现在敌人刚刚取胜，一定会对我军疏于防守。不如趁机挑选精兵，趁夜出击，说不定可以反败为胜。司马颖认为他们言之有理，采纳了他们的建议。当时司马伦及其部下正欢喜庆功、陶醉于黄桥大捷，司马颖突然向他们发起进攻，司马伦逃脱，其部下群龙无首，溃不成军。

本来弱军遇到了强敌，几乎没有了胜算的把握，加之消极防守、士气受挫，司马颖几乎要兵败无疑。但谋士们认真分析当时敌我双方的优势和劣势，用“我之优势”出其不意攻“敌之弱势”，竟然迅速地扭转了战争的局势，反败为胜，不得不令人称奇。在敌人没有准备时，发动突然袭击，就会使敌人手足无措，以致仓促迎战，结果兵败连连。

东汉末年，群雄纷争，孙策趁机举兵江东。在建安元年八月，孙策率兵攻打会稽郡，但遭到会稽郡太守王朗的坚决抗击，孙策多次进攻都失败。后来听取了孙静的建议，放弃正面进攻，而是在夜间布下疑兵，迷惑王朗，然后孙策从侧面率兵突袭。王朗来不及抵抗，落荒而逃，孙策乘胜追击，占据了会稽郡。

公元617年(隋炀帝大业十三年)，突厥进犯边塞，隋炀帝令李渊与马邑太守王仁恭率军抵抗，两军相持马邑。王仁恭见突厥人多势众，担心寡不敌众。李渊却说，我军远离朝廷，没有外援，如果不与突厥大军决一死战，恐怕全军性命难保。于是，他亲率4000名精兵，与突厥展开游击战争。两军相遇，李渊并不出击，而是严阵以待，使突厥人不知其意，更不敢轻举妄动。与此同时，李渊又出奇兵袭击突厥军，斩敌上千人，突厥连连受挫，锐气大减。

李渊“以正合，以奇胜”，不仅有效打击了突厥的嚣张气焰，而且鼓舞了自己的士气，为朝廷增派援军，赢得了时间。

公元1636年8月，清军大举南犯。明廷料想清军可能会西进山西，然后以山西为据点再向北京进发，于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。不料，清军却由延庆南下，直入居庸关，占领昌平，经沙河、清河直逼北京。明廷急调山西、山东等地明军驰援。不料清军又避开北京，攻占了文安、永清，至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。然后又侍机攻下密云、平谷地区，从而为彻底攻克北京铺平了道路。

清军在短短不到一个月的时间，一连攻下北京周围十几座城池，令北京陷入重重包围之中。原因其实很简单，明廷疏于对北京周边地区的防守，而清军正是抓住了这一点，出其不意发起进攻，与明军打起了游击战，所以才连战连胜，攻无不克。

东汉末年，军阀并起，各霸一方。孙坚之子孙策，年仅十七岁，年少有为，继承父志，势力逐渐强大。公元199年，孙策欲向北推进，准备夺取江北卢江郡。卢江郡南有长江之险，北有灌水阻隔，易守难攻。占据卢江的军阀刘勋势力强大，野心勃勃。孙策知道，如果硬攻，取胜的机会很小。他和众将商议，定出了一条妙计。

针对刘勋极其贪财的弱点，孙策派人给刘勋送去一份厚礼，并在信中把刘勋大肆吹捧一番。信中说刘勋功名远播，令人仰慕，并表示要与刘勋交好。同时以弱者的身份向刘勋求救。他说，上绕经常派兵侵扰我们，我们力弱，不能远征，请求将军发兵降服上绕，我们感激不尽。刘勋见孙策极力讨好他，万分得意。上绕—带，十分富庶，刘勋早想夺取，今见孙策软弱无能，免去了后顾之忧，决定发兵上绕。部将刘晔极力劝阻，刘勋哪里听得进去?他已经被孙策的厚礼、甜言迷惑住了。孙策时刻监视刘勋的行动，见刘勋亲自率领几万兵马去攻上绕，城内空虚，心中大喜，立即率领人马，水陆并进，袭击卢江，几乎没遇到顽强的抵抗，就十分顺利地控制了卢汀。刘勋猛攻上绕，一直不能取胜。突然得报，孙策已取卢江，情知中计，后悔已经来不及了，只得灰溜溜地投奔曹操。

做任何事情都要有不断变化发展的方法，只有这样才能迷惑他人，尤其可以迷惑你的对手。不能每次都按一种方法行事，这样的话，他人将能预见到你的行为方式，并横加阻拦，增加你失败的机会。要做到“心动身不一定动”。飞鸟直飞容易捕捉，多变则难捉。高手下棋，自己的着数决不会让别人想到，更不会让对手牵着自己的鼻子走。就是要通过变化，在他人无准备的时候采取行动，取得“出其不意”的效果。

“攻其无备，出其不意”在人际交往中也有积极的意义。有时，与人交往是一件复杂?事情，尤其是双方对某一问题各执己见时，更是如此。在这种情况下，要想占据主动，就需要想办法突破对方的心理防备，使其乖乖地顺从自己的意思。

第47节：深谙生存法则(1)

葛拉西安智慧箴言28

飞鸟直飞容易捕捉，多变则难捉。高手下棋，自己的着数决不会让别人想到，更不会让对手牵着自己的鼻子走。就是要通过变化，在他人无准备的时候采取行动，取得“出其不意”的效果。

深谙生存法则

中外历史上，大凡成功的人，都深谙人性丛林的进退规则，洞悉个人很好地生存于当世的谋略。他们认为，不仅要在与人交往的时候占据主动的地位，还要在其他任何时候都要注意发展完善自己，提高个人多方面的能力和素质。

因此，他们时时处处都在提醒自己要“择善而交”，一直在告诫自己要“用心去做每一件事”，将“沉默是金”的哲理深深印入脑海。在抉择于鱼与熊掌之间时，他们开始“学会放弃”……

择善而交

１８４０年，玛利?吉伯特来到巴黎，以舞蹈演员的身份开创自己的事业生涯。她取了一个萝拉?蒙蒂茨的艺名，声称自己是来自西班牙的吉卜赛女郎。到了１８４５年，她的事业开始走下坡路，为了生存，她决心追求法国发行量最大的报业大亨——杜耶瑞。

在杜耶瑞的协助下，萝拉开始重振她的舞蹈生涯。尽管会影响自己的社会地位，杜耶瑞仍告知朋友，会在春天迎娶萝拉。显然，幸运之神开始冷淡他的事业，有影响力的朋友渐渐在回避他。一天晚上，他和萝拉为了一件小事而大吵了一架，之后，杜耶瑞一个人参加宴会，因为心情不好而喝醉了。在宴会上，艺术评论家博瓦隆批评了萝拉，这引起了杜耶瑞的不满，对其肆意侮辱，在第二天和博瓦隆的决斗中，杜耶瑞丢了性命，萝拉也离开了法国。

１８４６年萝拉来到了慕尼黑，她利用巴伐利亚国王鲁德维的侍从官雷亨伯格与国王拉上了关系，并且靠“魅力”征服了他。两天之后，在鲁德维的安排下，她得以在巴伐利亚的舞台上首演。

第48节：深谙生存法则(2)

从此，鲁德维再也离不开萝拉了，他听不进任何人的劝告，不仅如此，那些对萝拉有意见的人，还会受到非难。甚至，他还策封萝拉为女伯爵，为她盖了一座宫殿，让萝拉开始涉足政治、参与国事。结果，全国各地爆发叛乱，和平的国度站在了内战的边缘，人们高呼：“萝拉！滚出去！”

到了１８４８年２月，巴伐利亚人的怒火转向他们以前爱戴的国王。同年３月，鲁德维被迫退位。

经过几年的辗转，１８５３年，萝拉又和派特?赫尔结婚。但最后她又移情于另一个男人，抛弃了赫尔。赫尔沉湎于酒精，陷入深深的沮丧中无法自拔，最终死于穷困潦倒。

一个放荡的女人毁了这么多原本美好的人生，萝拉天生不稳定的情绪开始影响他们的心情，最后他们都发现自己陷入她的掌控中，一旦与她建立关系，就会听从于她，遭受厄运。

解决的惟一办法是和她斩断关系，否则就难逃悲惨的命运。可见，择善而交不仅要懂得主动从善如流的“进”，也要明白及时“抽身而出”的“退”，理解这一规则可以避免不必要的灾祸。

枝头上果实累累，液汁甜蜜，都是因为从树根处吸收了营养。同样，—个人从别人那里摄取的能量愈大，品质愈好，种类愈多，那这个人的力量就愈大。所以，人要选择那些“善”的人，选择有利于完善自己的人交往。

这并不是说，你应当选择和那些有钱有势的人交往，而是说你应当和那些人格、品行、学问、道德都胜过你的人交往，从他们身上尽量吸收到对自己生命有益的东西。择善而交可以让自己的理想趋于崇高，挖掘出自己的潜力。

和一个人格伟大、意志坚强的人互相交往、接触的时候，他能激发你许多的潜能，培养出让自己都觉得匪夷所思的能力。你会不知不觉感到自己的力量突然增加几倍；自己的智慧突然提高几倍；各部分机能突然锐利几分，以前隐藏在生命中的力量似乎都释放出来，因此你可说从不敢说的话，做从不敢做的事。

智者总是尽力避免同那些阻碍他们成功的人打交道。其中包括那些缺乏幽默感或心态消沉的人，那些总是试图改造别人的人，那些会浪费他们时间的人。总之，错过和比我们高明的人交友的机会，实在是一种巨大的损失；避开那些“恶”人会避免许多麻烦和灾难；结交能使自己更完美的“善”人则能受益无穷。

第49节：左右逢源而不依附任何人(1)

葛拉西安智慧箴言29

在和一个人格伟大、意志坚强的人互相交往、接触的时候，他会挖掘出你身上存在的许多潜能，让你自己拥有以前想都不敢想的能力。

左右逢源而不依附任何人

在１５世纪末，佛罗伦萨、罗马、威尼斯和米兰等城邦彼此不断地发生争执，他们是意大利的强权势力。法国和西班牙对他们的争执持观望态度，企图坐收渔翁之利。

曼图亚位于意大利北部，它只是意大利一个弱小的城邦，年轻的贡札加公爵统治着这个小地方。由于这里的战略地位十分重要，所有强权都觊觎着它。

贡札加作战十分英勇，但他却只为报酬而战，不管是谁，只要对他有好处他就会为之作战。１４９０年，意大利另一个小国家的公主伊莎贝拉成为他的妻子。贡札加常年不在国内，伊莎贝拉很快就控制了权力。

１４９８年冬天，伊莎贝拉经历了她身为统治者的第一次考验。法国路易十二要攻打米兰，面对这种局面，意大利的其他城邦居然抱有从米兰的困境中牟利的想法。教皇亚历山大六世也承诺不会干预这场战事。威尼斯人不仅不肯协助米兰，反而声称战争结束后他们会让法国把曼图亚让给威尼斯。

米兰陷入到孤立无援的地步，所有人都离它而去。米兰的统治者史佛萨请求伊莎贝拉帮助，因为伊莎贝拉是他最亲密的朋友，伊莎贝拉请求丈夫援助，但是她的丈夫认为米兰已经无可挽回了，因此拒绝了她的请求。１４９９年，法国发动突然袭击，轻而易举地攻占了米兰。

伊莎贝拉陷入了进退两难的地步：如果仍然支持史佛萨，就会激怒法国人而引火上身；如果成为法国的盟友，就会在意大利无处藏身，法国人总有一天要撤出军队的，那时候曼图亚就危险了。求助于威尼斯或罗马更是不可取，他们只能打着救援的旗号将曼图亚吞并了事。然而她必须有所行动，因为法国正看着她呢。以举世无双的美丽和魅力而闻名的伊莎贝拉经过一番深思熟虑后，决定与法国交好，她用诱人的礼物和机智的书信，还有陪伴路易的条件取得了法国国王的信赖。

１５００年，路易邀请伊莎贝拉参加在米兰举行的盛大宴会。宴会上，伊莎贝拉穿着艳丽礼服，她的美丽和谈吐很快就使路易为之着迷，他也发誓要保护曼图亚的独立，回报她的友谊。

刚刚解决了一项危机，另一项危机又接踵而至。来自南方的塞萨尔?博尔亚开始北上，意图扩大自己的国家，他蚕食鲸吞扫除了前进道路上的一切障碍。伊莎贝拉知道既不能信任他，又不能得罪他，对付他的惟一方法就是甜言蜜语。伊莎贝拉用猎鹰、冠军犬、香料等博得了他的开心，让使者在他面前表现得毕恭毕敬。

伊莎贝拉生下孩子时，她请求博尔亚担任孩子的教父，甚至提出两个家族联姻的期望。努力总算没有白费，后来，博尔亚攻占了他前进路线上所有的城市，惟独饶过了曼图亚。

无论意大利发生怎样的变化：教皇的更替、博尔亚的起落、威尼斯的败落、米兰被入侵、佛罗伦萨的瓦解和罗马遭受掠夺，势单力薄的曼图亚都顽强地生存了下来，而且日益繁盛，意大利人对她十分仰慕。伊莎贝拉于１５３９年去世，而曼图亚的财富与主权继续维持了一个世纪。

第50节：左右逢源而不依附任何人(2)

伊莎贝拉在那样复杂的局势下依附于任何一方势力，都会给自己带来灭顶之灾。依附于强权势力只能让自己成为别人的腹中之肉，团结弱小的力量又会让自己备受牵连。结交一方就会得罪另外一方，而且这样的循环会激发更多的冲突，陷入无休止的纠缠而无法自拔，最终的结果是困苦不堪。

伊莎贝拉能够左右逢源，所以她的王国才能在众多的突发事件中化险为夷。她不依赖于任何一方，所以能够全身而退，也不会为不可挽回的事实做无谓的努力。伊莎贝拉能够控制局势，依靠的就是她能左右逢源，却又保持独立，人们以为她关心所有人的利益，事实上她关心的只是自己的王国。

尽量避免矛盾，因为一旦陷入矛盾就会丧失所有的先机，你就会被其中的利害所牵扯，而对于别人而言，你只不过是牺牲品。

若能在各种矛盾中左右逢源，用友善的姿态润滑僵化的关系，不仅可以在矛盾激化时抽身而退，还能在有利时机奋然进取；不仅能保存实力，还能让自己更加强大。

左右逢源并不意味着依附他人，因此，不要与任何人过于亲近，否则会丧失自我。不要与位高于己之人过于亲近，否则将受到别人的鄙视与排斥；不要与位低于己之人亲近，否则将有损尊严；更不要与不能通情达理者过于亲近，否则你所有的善意都会成为他指责你的起因。

第51节：把弱势转化为强势(1)

葛拉西安智慧箴言30

尽量避免争斗，因为一旦你陷入争斗之中就会丧失所有的先机，你就会被争斗者的利益所牵扯，对于他们来说，你就是他们的牺牲品。

把弱势转化为强势

越王勾践元年，吴国攻打越国，勾践率军迎击，大败吴军。吴王阖闾受伤，临终前，命太子夫差侍立床前，劝他莫忘杀父之仇。之后吴王夫差发愤图强，将国家治理得井井有条。后来夫差打败越军，迫使勾践臣服。勾践本想先发制人，结果大败，被围会稽山。为了活命，勾践只好派人备上厚礼到吴王夫差那里去求和。吴王答应了勾践的请求，原谅了勾践的罪过。会稽山之围，被勾践认为是奇耻大辱。回到越国后，他卧薪尝胆、励精图治，三年之后，越军大举伐吴，吴军大败，吴王同样派人送礼求和。四年之后，勾践又大举伐吴，越军大获全胜。平定吴国之后，勾践率军北度淮河，使齐晋归服，最终成就了霸业。

历史上没有永远强大的国家，也没有永远弱小的国家；没有常胜的将军，也没有永远的败将。一开始越王勾践大败吴军，后来吴王夫差发愤图强，又把勾践围困在会稽山。勾践不忘会稽山之辱，卧薪尝胆，最终又灭掉了吴国。吴越两国战争胜负的变化，其实反映的是两国强弱形势的转化。战争的一切因素都在不断的变化之中。作战时，必须时时留意战场形势的变化，根据变化的情况采取相应的措施，把握有利的时机，创造致胜的条件。

任何事物都具有两面性，而事物的这两个方面又是可以相互转化的。在权力场中同样没有永远的胜利者，也没有永远的失败者；没有永远的强大，也没有永远的弱小。

在三国群雄中，曹操原来的势力十分弱小。董卓经营陇西多年，官拜并州牧。袁绍四世三公，更是势倾天下。东汉未年军阀混战之时，曹操还是一个被通缉的在逃之人。后来在别人的帮助下，他才凑起一支五千人的小队伍。这与拥兵数万的袁绍、刘岱、乔瑁等人相比，简直不值得一提。公元192年（汉献帝初平三年），曹操的命运才有了转机。这一年，他被推举为兖州太守。在寿张与黄巾军发生一场大战，黄巾军大败，士卒等一百余万全部投降了曹操。曹操对降军进行整编，取其精锐三十余万，号为青州兵。曹操的实力倍增，甚至跃居群雄的前列。从此，他凭借着这一支武装力量，与群雄逐鹿中原，最终建立了独立的魏国。

明朝才子解缙小时候名气就很大，当时有位曹尚书很不服气，想在大庭广众之下为难他。曹尚书先出上联：“小龙无知狭路窄。”解缙毫不退让：“大鹏展翅恨天低”。曹尚书一惊，指着门前的石狮说：“石狮子头顶焚香炉，几时得了?”解缙回答：“泥判官手拿生死簿，何日勾销?”曹尚书见一时难不倒解缙，顿时脸上无光。知道解缙的父母以磨豆腐为生，于是不怀好意地说：“你父母做何生意?”解缙昂首答道：“父亲肩挑日月街前卖，母亲推转乾坤屋内磨!”顿时，围观的人们爆发出一片喝彩声。曹尚书见弄巧成拙，不由得恼羞成怒。他打量着解缙身上的粗布绿袄，恶毒地说：“出水哈蟆穿绿袄。”说完得意地大笑起来。笑声未落，解缙一句：“落汤螃蟹着红袍!”霎时哄笑声四起，曹尚书望着自己身上的大红袍带，半天说不出话来。

解缙面对这位位高权重的曹尚书，并没有失去分寸，慌乱阵脚。他深知曹尚书故意刁难、取笑他，于是“以其人之道，还治其人之身”，有理、有节、有据地进行了反驳，不仅没有让曹尚书的阴谋得逞，而且还有效地惩罚了这个自以为是的尚书。

人生在世，免不了要与不同的人打交道。因为交往对象不同，在交往过程中处于的位置也有可能不同。我们有时会处于弱势地位，有时也可能会处于强势地位。但无论当时处于何种地位，都无关紧要，因为这种地位不是一成不变的。弱势可以转化为强势，强势也可能会转化为弱势。在交往过程中我们所要做的就是：尽最大努力把自己的弱势转化为强势，并且保持住它。

12世纪时，日本有一常陆国。该国有一大武士团佐竹氏，“权威及境外，郎从满国中”，其首领佐竹秀义追随平氏，拒不服从源赖朝。于是，源赖朝决定举兵收拾佐竹秀义，借以扩张自己的势力。

第52节：把弱势转化为强势(2)

1180年阴历十一月初四，源赖朝率军进逼常陆国。任凭大敌当前，佐竹秀义就是不肯降服，源赖朝便发兵强攻。秀义抵挡不住，遂退守常陆国金砂城，据险构筑城垒、加固要塞，作死守计。所构城塞，“非人力之可败”，城内聚集之兵，“莫不以一当千”，源氏军久攻不下，不免着急万分。此时，属下有人献上一计，言秀义的叔父佐竹藏人智谋胜人，欲心越世，可收买为我所用。源赖朝立即采纳建议，派上总介广常去做策反工作。广常见到佐竹藏人，便开门见山地开导说：“近来，东部各国无论亲疏，都已纷纷归顺武卫（指赖朝）。武卫仅仅视秀义为仇敌，秀义指日可平，寿数已定。你与秀义虽是骨肉至亲，但也不应坐视秀义之不义。如果你能及早奉归武卫，协助讨伐秀义，当可让你接掌秀义领地遗产。”藏人闻言心动，立即归顺了源赖朝，并亲自为源军当向导，抄捷径奇袭金砂城，直捣秀义的巢穴。秀义及郎从等闻声丧胆，顾不得防战，纷纷弃械而逃。广常率军乘虚攻入，一举拿下了金砂城。

在秀义防御严密、军心高昂的情况下，源氏没有采取军事强攻的手段，而是争取敌方内部要人，获得支持，把弱势转化为强势，从而动摇敌方军心、瓦解敌方阵营，最后趁乱而取之。

个人如果能将自己的弱势转化为强势，就会获得他人的敬仰并被视为同类人中出类拔萃、独一无二的人物，这是因为最出人意料的成功最能受到好评。

任何事情都可以向相反的方向转化，比如说，如果善于打扮，黑痣也能化为美人痣。

当你处于弱势的时候，振作起来！时不我待，一旦决定就应该立刻行动。生活中的任何事都不应该被常规所限制，即使是要显示你的美德的事情，也不要被规则限制，今天不屑一顾的东西，到了明天或许你就难以割舍了。有些人抱着不切实际的幻想，居然还期望环境因他们的想法而改变，并且可以帮助他们成功，而不是他们改变自己去适应时势。明智的人知道谨慎的要旨在于与时势共进退。

第53节：让自己不可替代

葛拉西安智慧箴言31

弱势可以转化为强势，强势也可能会转化为弱势。在交往过程中我们所要做的就是：尽最大努力把自己的弱势转化为强势，并且保持住它。

让自己不可替代

文艺复兴时期，一个画家是否能够出人头地取决于能否找到好的赞助人。

米开朗基罗的赞助人是教皇朱里十二世，一次在修建大理石碑时，两人产生了分歧——他们激烈地争吵起来，米开朗基罗一怒之下扬言要离开罗马。

大家都认为教皇一定会怪罪米开朗基罗，但事实恰恰相反——教皇非但没有惩罚米开朗基罗，还极力请求他留下来。因为他清楚地知道米开朗基罗一定能够找到另外的赞助人，而他永远无法找到另一位米开朗基罗。

米开朗基罗身为艺术家，其卓越的才华是他手里的王牌。如果任何人能让自己不可替代，就可以让自己的地位坚不可摧。拥有特殊才能的人不需要依赖特定的上司或特定的工作场所来巩固自己的地位。

尼克松当总统时，白宫几次进行权力变动，但基辛格始终保有一席之地，这并不是因为他是最好的外交官，也不是因为他与尼克松相处融洽，更不是因为他俩有共同的政治理念，而是因为他涉足政府机构内的领域太多，除掉他会导致极大的混乱。

米开朗基罗是卓越的艺术家，有着超人的才华，这种力量是集中的；而基辛格的力量是扩散的，他让自己涉入政府许多领域的工作，这些都成为他手里的王牌。任何一个人拥有了别人不可替代或逾越的能力，就会使自己的地位变得十分稳固。因此，让一切都在自己的掌控之中，让自己的技能无可取代，才能立于不败之地。

不要过分受惠于众人或某一个人，否则你会沦为一个平庸的依赖他人的人。拥有许多人对你的依赖总比你依赖于某一个人更会使你感到快乐。

但一定要注意，不要以为别人依赖你，就会喜爱你。事实上，依赖你的人同时也会憎恨和畏惧你。不过，令人畏惧好过受人喜爱。你可以控制恐惧，喜爱则永远掌控不了，因为微妙易变的情感带来的地位是不稳固的。最好让别人因为害怕失去你而产生依赖，而不仅仅是喜欢与你为伴。

第54节：行众人之事，持自身之思想(1)

葛拉西安智慧箴言32

在生活和工作中不断完善自己，使自己变得不可替代。让别人离了你就无法正常运转，这样你的地位就会大大提高。

行众人之事，持自身之思想

公元前４７８年，斯巴达派遣年轻的贵族保萨尼阿斯率领远征军征讨波斯。保萨尼阿斯夺回了被波斯占领的岛屿和沿岸的城镇。所有的人都被他无畏的勇气征服了。

他们的部队势如破竹，一路取胜，控制了波斯帝国大部分领土。然而保萨尼阿斯被胜利冲昏了头脑，他的言行举止开始表现出与身份不相称的举动。他抹了发油，穿着光滑的波斯袍子，周围陪伴他的是一群埃及的保镖，在公众场合表现得十分奢侈，纵欲淫乐；他不再接见以前的老朋友，反而与波斯国王薛西斯交往密切；他向人们展示的是一个波斯独裁者的风格。

刚开始的时候，所有人都对他的这一行为感到奇怪，认为是他的好奇心在作怪，但他越来越放肆，越来越让人难以忍受他的行为表现。他向外界宣称：希腊人朴素的生活方式应该改变了，他对这种生活方式就十分唾弃，他还看不起普通的希腊士兵。没过多久，人们对他的敌对情绪更加强烈，说他已经被敌军收买，想要成为希腊的独裁统治者。面对种种说法，斯巴达只好解除保萨尼阿斯的权力，召他回国，其目的是为了避免可能存在的危险。

回国后，保萨尼阿斯依然我行我素，执行的是波斯人的标准。几个月之后，他假装要继续征讨波斯人，事实上他是想借助薛西斯的力量成为全希腊的统治者。斯巴达人立刻宣布他为人民公敌，并派人去追击他，保萨尼阿斯投降了，斯巴达人因为不愿意囚禁自己的同胞，所以放他走了。

保萨尼阿斯以为没有人能动得了他的地位，于是卷土重来，让一名使者把自己写的一封信带给薛西斯，然而那个使者却把信送给了斯巴达。斯巴达于是让使者约保萨尼阿斯在神庙中相会，他们就藏在隔板背后，保萨尼阿斯的话令他们大为震惊，他们从来没有听过有人如此轻蔑他们的生活方式，而说这些话的竟然是他们的同胞。

愤怒的斯巴达人将神庙团团围住，保萨尼阿斯拒绝投降，斯巴达人不愿意亵渎神灵，没有强行将他从神庙带走，只好一直围困着那个神庙，倔强的保萨尼阿斯最终饿死在神庙内。

自古以来就有人不喜欢自己的本土文化，而被外来的文化所吸引。保萨尼阿斯反对斯巴达的禁欲主义，他被波斯人的奢侈生活深深地迷恋住了，有意识地排斥希腊的朴素文化传统。

不要以为排斥自身文化传统是一种很单纯的行为，其中必然隐含着其他的意味。唾弃与轻蔑自身文化，向往异国情调的人，其实就是将自己与遵循当地风俗习惯的平民百姓区别开来，是对当地人信仰的一种挑战。

如同修昔底斯对保萨尼阿斯的评论：“他对法律的蔑视以及对外国人生活方式的模仿让自己受到了普遍的怀疑，他不愿意遵守常规。”文化的标准从一定程度上反映了长久以来人们的信仰和理念，嘲弄只能给他带来惩罚。

１６世纪晚期，意大利的反宗教改革运动如火如荼地展开。这场反宗教改革运动提出自己设立宗教法庭，铲除背离罗马天主教教会的所有异端。有许多科学家身受其害。众所周知的有科学家伽利略，但是，有一位重要的思想家康帕内拉受到更严重的迫害，就很少有人知道了。

康帕内拉是典型的唯物论者，不相信神、天堂和地狱。他认为教会宣扬神的地位就是为了控制平民百姓。这样的思想和无神论已经十分接近了。宗教法庭把他视为异端，１５９３年他被捕入狱。６年后，尽管名义上他不再被囚禁，而实际上那不勒斯的修道院成了他的监狱。

当时，西班牙统治着意大利，康帕内拉在那不勒斯参与策划，试图把西班牙人从他们的国土上赶出去。他希望把意大利建成一个共和政体的国家。但是意大利宗教法庭的领袖与西班牙人合作，把康帕内拉再次投入监狱。他们用酷刑折磨他，他的手臂被钉在座椅上面，如果他要坐下去，就会引起剧烈的疼痛。时间长了，受害人稍一放松就会被屁股下面的刺刺伤。他们想要知道他的这种无神论信念到底会坚持到什么时候。

第55节：行众人之事，持自身之思想(2)

康帕内拉的思想是不会因为酷刑而屈服的，经历了几年的磨难之后，康帕内拉开始改变策略。信念是不能够放弃的，他学会了伪装自己的意图。只要生命存在，就能以多种多样的方式坚持自身的思想。他装疯卖傻，想要骗过那些审判官的眼睛，企图让他们以为他的信仰源于无法控制的疯狂的神经。在当时，疯子是不用为自己的行为负责任的。酷刑仍然在继续，那些人是在观察他是否真的疯了。１６０３年宗教法庭对他作出了终审判决，认为他的确疯了。在以后的４年时间里，他被一根铁链子绑在墙上，在那样恶劣的环境下，他依然没有放弃自己的信仰，坚持写作，终于写出了著名的《伊斯帕尼亚君主政体》一书。

该书强调西班牙的神圣使命，认为西班牙应该把自己的势力扩展到全世界。这与他个人的思想是背道而驰的。为什么会这样呢？事实上这是一项谋略，只是以大胆而公开的姿态表现他已经向正统低头了。这一策略终于起到了功效，１６２６年，在这本书出版６年后，康帕内拉终于摆脱了牢笼的束缚，获得了自由。

不久，康帕内拉又写了《无神论投降》一书，攻击的目标是自由思想家马雅基维利派的权术家、喀尔文教徒，以及各种类型的异端人物。这本书反驳异教徒的信仰，支持天主教的优越性。表面上看来，康帕内拉已经改头换面重新做人了。但事实上，那些异教徒的主张是如此气势壮观地呈现在众人面前。表面上康帕内拉是在批判他们的观点，实际上是以动人的热情赞扬他们的观点。同时，在为天主教申辩时，他用的是令人生厌的陈腔滥调。相形之下，异教徒的议论简洁而明了，而天主教的教义则冗长得让人厌烦。

那些看过这本书的人内心非常不安，这明明是一本异端的书，但他们却不能称之为异端，因为他是在为天主教义辩护。如果把他再度投入监狱，那不就是等于否定了天主教的教义吗？

《无神论投降》一书出版以后，无神论者把他尊为自己的圣经，马雅基维利派和自由思想家用书中的观点来维护自己的思想。

康帕内拉用三个步骤摆脱了所处的困境。第一个步骤让他保全了自己的性命，第二个步骤让他获得了自由，第三个步骤让他能够有机会继续表达个人的信念。首先，他装疯，在中世纪，精神失常是不必为自己的行为负责的。后来，在一本书中把反传统的思想用传统的方法表达出来。最后一个步骤是最聪明的，他把自己的真实意念掩饰起来，其中有巧妙的暗示：假装已经顺从了他人，然而在实际的表达过程中，把自己所要表达的意念隐藏在其中；表面上似乎已经被正统思想所奴役，但是聪明的人能够从中看出他的真实意图。

他把自己的真正信念用外表的顺从表现出来，康帕内拉做人和做学问的非凡技巧从这件事中表现得一览无余。他把进退规则发挥到了极限，那就是进中有退，退中藏进。

逆潮流而动很难发现真理，而且危机四伏。自认为别有高见等于是对别人的侮辱，因为这意味着你宣布别人的看法是错误的。某人受到了批评或是某人称赞了别人，无论哪种情况，都会有许多人为之感到不快。

欺诈行为是卑鄙的也是常见的。你很难凭有些人在大庭广众之中说的话来判断他们是不是智者。他们往往不说真心话，而只是媚俗同愚，但私下对这种口是心非亦深恶痛绝，因为他们在内心保有自身的思想。明达之人既会避免被人反驳，也会避免反驳他人。人们的情感是自由的，不能也不应该受到侵犯。他们默然静处于心庭，若非遇到个别通情达理之人，绝不外露。但是事情都不是绝对的，如果这一方法从相反的方面去运用，对我们也能起到意想不到的作用。

第56节：察言观色，左右逢源(1)

葛拉西安智慧箴言33

明达之人既避免被人反驳，也避免反驳他人。他可能本来敏于责难，但却不轻易在大庭广众之中这样做。

察言观色，左右逢源

武则天当政时期，徐敬业在扬州起兵。众臣皆请求“兴兵讨逆”，内史裴炎却持反对意见。武则天从中察觉到了什么，但她没有马上驳回裴炎的奏议，只是将出兵之事暂时搁置。

退朝后，御史崔詧求见武则天。他断定裴炎身为内史，却替逆贼代言，其真实目的是帮助徐敬业起兵。武则天对此更加深信不疑，当即决定，拘捕裴炎。后经过严刑审讯，裴炎果然道出谋反隐情。但是，武则天并未马上处死裴炎。她认为朝中一定还有其他图谋政变之党。

这天，武则天大聚群臣，轻描淡写地说出了裴炎谋反之事，其中果然有一些朝臣替裴炎说话。武则天顺藤摸瓜，把所有的逆党一网打尽。

政治斗争，需要“运筹帷幄，决胜千里之外”的智谋，需有高度的警觉性和严整的缜密性，甚至需要摸清对手的一举一动、一言一行。这样才能彻底有效地打击对手。

武则天处变不惊，耐心“顺敌之意”，然后顺藤摸瓜，将叛党一网打尽，其做事手段令人佩服。

与人交往、谈话，首先应当抓住对方的心理，然后顺详其意，把握重点，集中精力，直入主题，这样才能收到最佳的交际效果。

李隆基刚登上帝位不久，在骊山下检阅军队。当时从各地调集来的军队达20万人之多，军旗招展，绵延不绝。但由于调集仓促，事先并没有训练，军容很不整齐。李隆基大为恼火，扬言要杀掉兵部尚书郭元振。而此时的郭元振刚刚帮助李隆基平息了一场宫廷政变，才得以使他坐稳帝位，实在是劳苦功高。于是一些大臣跪劝李隆基：功臣不可杀!

第57节：察言观色，左右逢源(2)

李隆基便命令将郭元振流放新州，却又声言要杀掌管礼仪的唐绍。金吾卫将军李邈听到旨意，立刻砍了唐绍的脑袋。谁料李隆基更为恼火，因此而罢了李邈的官，并宣布永不续用。

其实，李隆基虽然为军容不整而大为恼火，但他并不是有意要杀人，只不过是借刚登基之际，发发威风罢了。可惜李邈却当了真，不知“五火之变”，虽然恭敬从命，反而丢了官。

未卜先知对一个人来说是很重要的，尤其是在那些看似简单的事情上。不懂得察言观色，你永远难以称得上是才智过人。有人极其善于揣度他人之心，洞察他人的意思。有些事情不好当面直说，明智之人虽然深知其底细，然而却总是半遮半掩的。这就要你察言观色，理解别人字里行间的意思。

因此，对于那些看似简单的事情，不可轻信；而那些看似有害的事情，则宁可信其有，不可信其无。德才兼备的君子是不会被幻觉和欺骗所迷的，他们是拥有智慧的哲学家，他们懂得如何察言观色，如何揣度他人的意思。美德不可用来炫耀，浮于表面的东西往往带有欺骗性质。明慎的人知道感谢上帝赐给他们两只耳朵，他们会留下一只耳朵来倾听真理。欺诓是肤浅的，可是认识浅薄的人却还是对它趋之若鹜。辨别真相需要静心旁观，因而明慎的人从来不急于判断。

要用敏锐的观察与良好的判断力把对方表面的慎重与矜持穿透。揣测他人需要有极强的判断力。知道人们的品德与气质比知道石头和草药的品质与特性要重要的多。这是一件很微妙的事。我们可以通过听其音辨别金属，可以通过人所说的话来辨别人的品行。人的言辞是品格的一种表露，行为所透露的东西更多。在揣测他人这方面欲有所获，需要极端的小心谨慎、深刻的观察力和明晰的鉴别能力。

人的一生，总是有许多人际关系和事业上的不如意，这些不如意需要你察言观色，以智慧和耐心去解决，而不是靠你的喜恶和脾气。当别人烦躁的时候，却凑上去嘀嘀咕咕；或是人家正兴高采烈时，却一不小心浇他一头冷水，都是太不知趣了。当然，如果要让对方同意自己的想法，更是要看看对方的脸色，再选择合适的表达方法。所以，看人脸色过日子没什么不对，反而那些从来不去管别人感觉的人，才需要好好反省一下。这对你的事业和人际关系，破坏多，建设少，甚至还有可能带来毁灭。尤其你一旦给人不能控制情绪的印象，那真的是难以翻身。所以落魄的人、自我毁灭的人，多半具有不会察言观色而率性而为的性格。

而一个善于察言观色的人，一定善解人意，机灵乖巧。能了解对方在想什么，需要什么，什么事情都逃不过他的眼睛。这是一种天赋，有些人天生就比较敏感，能很轻易地看出别人的情绪反应。拥有这种知己知彼的能力，做起事情来就容易百战百胜。所以这是一种沟通上的优势，有这种优势，沟通时就轻松多了。

初入社会，学会察言观色，可以洞察先机，知道对方的想法。就算觉察对方有不同的意见，心里也有数，可以在心里有所准备，事先化解。还可以针对别人的反应，妥善安排自己的进退应对。

第58节：转移注意力是一种巧妙的伪装

葛拉西安智慧箴言34

未卜先知对一个人来说是很重要的，尤其是在那些看似简单的事情上。不懂得察言观色，你永远难以称得上是才智过人。

转移注意力是一种巧妙的伪装

佛罗伦萨的麦迪西家族的财富是在文艺复兴时期依靠银行业聚敛起的，他们的势力越来越庞大。然而在佛罗伦萨，人们非常抵触像他们这样发家的家族。寇西默?德?麦迪西一直保持低调来应付这种局面。１４７０年，他们再也没有办法来掩饰过于庞大的家族财富了，这一问题困扰着麦迪西家族。他的孩子罗伦佐那时已经完全可以独当一面了，如何解决这一问题的重任自然而然就落到了他的身上。

罗伦佐采用的就是转移注意力策略，并且取到了很好的效果：他非常慷慨地赞助艺术，创办了意大利最好的艺术学校，米开朗基罗和达文西就是在这所学校中成长起来的。他倾尽全力庇护他们，米开朗基罗和达文西为了回报他的慷慨，都毫无保留地把他们崇高的艺术作品交给他。

罗伦佐不缺钱，他缺少的是好名声。所以，他总是用金钱来打败他的对手。比萨于１４７２年威胁要反叛时，罗伦佐就用金钱资助比萨大学。他转移了比萨人的注意力，因为比萨人把比萨大学看成是他们的光荣，那里浓缩了他们的希望，是最值得他们骄傲的地方。然而由于缺乏资金，比萨大学失去了原来的光华。罗伦佐暗中操作，抓住了他们热爱文化的心理，把他们的注意力转移到文化上来，使他们最终放弃了反叛的想法。

那个时代，在佛罗伦萨，人们认为开设银行是卑鄙的行为。尽管可以获得金钱和权利，但是银行家的社会地位却是很低的。艺术可不一样，它和宗教一样受人欢迎。罗伦佐很清楚这一点，表面上他在为艺术花费金钱，实际上他是通过这一途径为自己买一个好名声。

罗伦佐把自己伪装成贵族，他慷慨的行为骗过了所有人，把人们的注意力转移到别的地方，他用艺术的外衣把自己装扮了起来。

路易十四也掌握了同样的手段，金钱有时候可以发挥很大的作用。哪位大臣要保持自己在宫廷中的地位就要花费大量的金钱，结果他们越来越穷困。这个时候路易十四就把自己的金钱慷慨地赠与他们，让他们感恩戴德，他们就会越来越忠诚。

路易十四经常用自己的巨额财富控制他的朝臣，刚一开始他对这个人不理不睬，让别人以为惹怒了皇帝而内心不安。过不了多少时间，这个朝臣就会发现源源不断的好处接踵而来。当这一切都成功的时候，路易就会索要他的恩惠。原来坚决反对皇帝的朝臣已经失去了战斗的欲望，叛逆的目的也只不过是想获得这些东西，还不如直接接受皇帝的恩惠呢！面对任何植物都无法生根的坚硬泥土，路易会在撒种之前翻松翻松。

每个人都必须面对金钱，对于金钱的依靠是人自身的情感因素，这项情感因素是人本身所固有的，不可能消失。得到好处的人就会像孩子一样除去他们的戒心。

突然而来的好处会取得意想不到的效果。经常性的恩惠会把别人的惊喜驱散，结果只能把你的恩惠视为理所当然，而不懂得知恩图报。突如其来的礼物不仅不会宠坏小孩，反而能让他顺从你的意愿。

权势在握的人永远不会忘记：免费提供的事物必然是诡计。如果朋友给予不要求付费的利益，事后他会要求更加昂贵的东西。这就是他在给予的过程中，转移了注意力的原因，在现实生活中，要善于见微知著，觉察出隐藏在恩惠后的意图。

第59节：以个性引人注目(1)

葛拉西安智慧箴言35

突然而来的好处会取得意想不到的效果。经常性的恩惠会把别人的惊喜驱散，结果只能是把你的恩惠视为理所当然，而不懂得知恩图报。

以个性引人注目

在法国国王路易十四的宫廷里，有许多才华横溢的艺术家、无与伦比的美女以及无懈可击的道德家，但有一个人却格外引人注目，他就是洛赞公爵。

洛赞公爵其貌不扬，是个侏儒，也没有过人的才华，但是，他却有本事让别人的目光都聚集在他身上。

洛赞公爵做事总是傲慢无礼，他勾引路易十四的情妇，辱骂其他大臣，还侮辱国王本人。然而，正是因为如此，公爵的奇行怪癖吸引了路易十四，国王感觉离不开他。

公爵的古怪性格吸引了众人的注目，人们一旦被他吸引，就会希望他总在自己身边。

通常，人们总是错误地认为，以独特的言论和标新立异的行为引起争议而受人关注是不好的。其实，要想让自己的光辉不被其他人掩盖，就要以自己有别于他人的个性吸引别人，从某种意义上来说，任何一种注目都是有利的。

然而，在这个世界上，没有人天生就拥有比其他人更耀眼的光芒，每个人都必须学习如何引人注目。在人生的起步阶段，就应该让自己的名字和声誉附上一种特质，使自己有别于他人。这个形象可以是某种个性化的穿着风格，或是让人们津津乐道的趣事。一旦形象建立了，就会在闪亮的星空中占有一席之地。

一旦成为众目注视的焦点，就必须不断调整变化，保持新鲜感和持续的魅力。如果一成不变，大众会逐渐厌倦，不再拿你当一回事，他们的注意力就会转移到新崛起的明星人物身上。这场生存游戏需要时时警戒、不断创新。

伟大的画家毕加索从来就不会让自己隐没在自己创造的辉煌中，一直保持着特立独行的风格。如果他的名字与一种特定风格过度地连结在一起，他就会想方设法推出一些新画作，打破众人的期待，颠覆大众的惯性思考。

第60节：以个性引人注目(2)

１９１５年，有人传言爱迪生和特斯拉可能共享本年度的诺贝尔物理奖，结果物理奖颁给了两名英国物理学家。事后人们才知道爱迪生原本可以得奖，但是他拒绝了，因为他不想和特斯拉共同得奖。那时，他的名气远远胜过特斯拉，他拒绝了这份荣耀，免得他的对手和他平分秋色，而降低了自己的地位。

１６世纪初期，一名年轻的罗马男仆阿雷提诺为了吸引大众注意他的诗人身份，决定发表一系列讽喻诗，嘲弄教皇以及表现他对宠物的热爱，这项攻击立刻让阿雷提诺大出风头。攻击有权有势的人物将获得意想不到的效果。不过要记住，在赢得了足够的注目之后，应该慎用上述策略，毕竟招数用多了就不灵了。

伟大的科学家爱迪生为了募款而不惜代价持续曝光。几乎跟发明本身一样重要的是，他知道如何将这些发明呈现在大众眼前，引起足够的注意力。于是，他设计了炫人耳目的实验，来展示在电力上的发现，并常常谈起当时看起来不可思议的未来发明——机器人，以及可以拍摄思想的机器，结果大众对他议论纷纷。虽然他使出浑身解数希望众人把目光放在发明而不是他的名字上，但是产品的知名度还是远远不及他本人的名气。

社会热切需要不同凡响的人物，因此，永远不要害怕让自己拥有与众不同且吸引目光的特质。招惹争议、受人攻击在一定程度上好过无人问津，几乎所有的行业都遵循着这条法则，实际上，所有的成功人士都应该带点演艺人员的气质。

正如巴尔塔沙?葛拉西安所言：“摆出架势能让人看到你，让其他的事物好像不存在。展现自己，填满空白、掩盖缺陷，赋予一切事物第二生命，尤其在有真实功绩支撑时。”

第61节：善于听取别人的建议

葛拉西安智慧箴言36

社会热切需要不同凡响的人物，他们超越了那些平庸大众。因此，永远不要害怕让自己拥有与众不同且吸引目光的特质。招惹争议、受人攻击都好过无人问津，几乎所有的行业都遵循着这条法则的制约。

善于听取别人的建议

楚汉战争之初，汉高祖刘邦在与项羽的较量中，遭受到了一连串的军事挫折。大将韩信在这种形势下，向刘邦提出了他的军事策略：请求刘邦给他一支军队，由他亲自率领北取燕、赵，东向攻齐，然后再率军转向南方阻断楚军的粮道，最后与刘邦会师荥阳(今河南荥阳)。刘邦采纳了韩信的建议，给韩信调拨三万人马，让他与张耳去实现这一军事大计。

韩信与张耳率兵以三万人马全歼赵国二十万大军，俘获了赵王及其谋士李左车。韩信在俘获赵国谋士李左车后，并没有将其杀死，而是以礼相待，将之奉为上座，李左车深受感动。韩信请李左车为其分析当时的军事形势，李左车认真分析了韩信当前所有的优势和劣势。当时，由于韩信在消灭赵国之后人困马乏，不宜再兴师燕国，所以李左车奉劝韩信首先应当安抚赵国民心，然后再派出能言善辩的使臣向燕国表明自己的优势，燕国一定不敢不听。燕国服从之后，再派遣使者向东去说服齐国，齐国也一定闻风归降。这样一来天下便大势可定。韩信认为有道理，于是听从了他的建议。先派使者到燕国，燕国立刻归顺，后又用同样的办法说服了齐国，最终为刘邦统一天下铺平了道路。

楚汉战争之初，刘邦出师不利，大将韩信勇于献策，刘邦果断地采取了他的计策，最终扭转了战争的局势。这是楚汉战争刘邦获胜的一个重要原因。另外对韩信来讲，他在灭掉赵国之后，本来按原计划要出师燕国，东向攻齐，但听从赵国谋士李左车的建议后，他不费一兵一卒，轻而易举就说服了燕齐，使之归顺。

政治活动中，积极听从采纳有利的建议，然后把它作为谋取政治利益的辅佐，是历代统治者的惯用法宝。

楚汉战争时，刘邦率军东向讨伐项羽，决心与这位西楚霸王一争天下。队伍行进至洛阳新城，被一位自称董公的老人拦住。董公为刘邦献策说，“顺德者昌，逆德者亡”，行军打仗要师出有名。因此他建议刘邦公开为义帝发丧，兴仁义之师，伐有罪之人，这样天下军民必然群起响应。刘邦一听，恍然大悟，立即传令：大军就地驻扎，搭设灵堂，为义帝发丧。他还借此机会，列举项羽逼迫义帝的种种罪行，号令天下有识之士群起讨伐项羽。

刘邦不愧为一代优秀政治家，他不仅善用人才，而且还善于听取对自己有利的建议，这使得他在和项羽的斗争中少走了很多弯路。

公元523年(魏孝文帝正光四年)，北狄西部铁勒部酋长乜列河声称要率众三万余户归附北魏，并将部落人马牛羊陆续向南迁移。听到这个好消息，北魏大将元深准备同其部将于谨一起到折敷岭迎接乜列河部众。于谨加以阻止说：匈奴军势力强大，他们得知乜列河部归附，必然要来袭击。如果他们占据了险要地势，我军就会陷入被动，所以不如以乜列河部为诱饵，再设伏兵出击匈奴叛军，必能大获全胜。元深采纳了于谨的建议，暗地埋下伏兵。匈奴叛军果然出兵攻击乜列河部，北魏伏兵乘势出击，大败匈奴军。

元深准备亲自迎接归附的铁勒部酋长乜列河所部，但部将于谨分析当时形势认为匈奴叛军必定袭击乜列河所部，于是建议元深设下伏兵，结果大败匈奴军。元深如果不听取于谨的建议，毫无准备地去迎接乜列河的话，恐怕要损失惨重了。

公元前628年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。大夫蹇叔以为秦国离郑国路途遥远，兴师动众长途跋涉，郑国肯定会作好迎战准备。秦穆公不听，派孟明视等三帅率部出征。蹇叔在部队出发时，痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到崤山去给士兵收尸了。

果然不出蹇叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报逼走了秦国安插的奸细，做好了迎敌准备。秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫。部队经过崤山时，仍然不作防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩，晋国不会攻打秦军。哪里知道，晋国早在峡山险峰峡谷中埋伏了重兵。一个炎热的中午，秦军发现晋军小股部队，孟明视十分恼怒，下令追击。追到山隘险要处，晋军突然不见踪影。孟明视一见此地山高路窄，草深林密，情知不妙。这时鼓声震天，杀声四起，晋军伏兵蜂拥而上，大败秦军，生擒孟明视等三帅。

秦穆公不听蹇叔的建议，一意孤行，发动对郑国的战争，结果打草惊蛇。攻打郑国不成，反被晋军所败。

拥有伟大品德的人是善用智士之言的，他们远胜于品位卑劣的提格拉涅斯，他总喜欢奴役那些被他征服的国王。

愚蠢的人都很固执，固执的人都是愚蠢的人。这样的人会坚持自己错误的观点。其实，即使你真的是正确的，也不妨作一些让步：你的正确是无法掩盖的，人们最终会承认你，并且会称赞你的大度。你因为固执而使自己蒙受的损失要比你击败他人所受的损失大得多。你固执己见所坚持的是无理而不是真理。有的人脑袋像铁一样坚固，倔强得不可救药，说服他根本就没有任何希望。固执的人如果还想入非非，那就是愚蠢透顶了。意志要坚定，但作判断时却不要如此。当然，在一些特殊情况下，你不应一味退却，一旦你的想法有所改变，就要坚定不移地把事情做完。

第62节：懂得适时而止

葛拉西安智慧箴言37

拥有伟大品德的人是善用智士之言的，他们远胜于品位卑劣的提格拉涅斯，他总喜欢奴役那些被他征服的国王。

懂得适时而止

１８６３年，普鲁士只是松散的德意志联邦中的一个城邦，而德意志联邦本身就受制于奥地利。

俾斯麦就任普鲁士首相后不久就开始实施统一德国的计划，以此脱离奥地利的制约。他首先向微弱不振的丹麦宣战，收回本属于普鲁士的领土荷尔斯坦，而且把奥地利拉进来参战，宣称是为了他们才收复什列斯威以及荷尔斯坦的。而在战局确定后，俾斯麦并未履行诺言。

紧接着，他毫不畏缩地发动了对奥地利的战争，并取得了胜利。其他人都想乘胜追击，进军维也纳，然而俾斯麦却主张和奥地利签署和约，在他的强烈要求下，主战派终于退让了。普鲁士成了德意志的主宰，俾斯麦也成为新德意志同盟的盟主。

三年后，俾斯麦挑起对法国的战争。新组成的德意志联邦热心地加入对法战争，几个月内就摧毁了法军。一年以后，俾斯麦建立了德意志帝国，普鲁士国王成为新加冕的皇帝，而俾斯麦成为亲王，但是接下来发生的事让许多人都感到奇怪：俾斯麦不再煽动战争，而且当其他欧洲强权在世界各地疯狂地攫取殖民地时，他严格禁止德国加入这场争夺。此后，他终其一生致力于维护欧洲的和平，防止战祸再起。人们都认为他因岁月而改变了，却不曾想到：这是他原始计划的最终目标。

在俾斯麦政治生涯的起步阶段，他的目标就是统一德国。他发动对丹麦的战争，不是为了抢占领土，而是要激发普鲁士人的民族热情，为统一国家作准备；发动对奥地利的战争，只是为了争取普鲁士的独立；挑起对法战争，是为了让德意志诸王国在对付共同敌人的目标下团结在一起，为统一德国打下稳固的基石。

达到了自己的目标，俾斯麦就不再发动战争了。他头脑清醒，知道适时而退的道理。他紧紧地控制着权力，阻止了其他人发动新的战争。

大多数人不懂得适时而退的原因其实很简单：他们没有一个具体的目标。面对胜利的诱惑不能控制自己、在胜利中只知一味前进的人，迟早要走向衰亡。明慎的人常常能够统揽全局，事情一开始，他们就看到了结局。

明智的人信奉这样一句话：在事物抛弃你之前先抛弃它们。不要等到千夫所指的时候，才想到退让。明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们不会让它在比赛中倒下而成为众人的笑柄。他们也不会等到美人红颜已去的时候才把镜子摔掉。

第63节：成为公众表演人物(1)

葛拉西安智慧箴言38

不要等到千夫所指的时候，才想到退让；明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们不会让它在比赛中倒下而成为众人的笑柄的。

成为公众表演人物

凯撒大帝最初是一名负责公众竞赛的官员，最后才在社会上扬名立业的他组织了一连串的活动——狩猎野生动物、角斗表演、戏剧竞赛等。对平民百姓而言，凯撒这个名字逐渐和他们喜爱的盛事结合在一起，是那么让人期待和难以忘记。在攀升到执政官地位的过程中，他的人气越来越旺。

公元前４９年，内战困扰着罗马。在形势最紧急的时刻，凯撒来到驻扎在鲁比孔河岸的军营。凯撒和他的幕僚们，激烈地辩论着选择和平还是战争的问题。凯撒以个人的独白做结尾时，伸手指向河边，仿佛那里有一名非常高大的兵士吹响了军号，引领军队跨过鲁比孔河上的桥。他慷慨激昂地发表演说：“让我们接受神?的指示，追随他们的召唤，报复口是心非的敌人。骰子已经掷下了，不容收回！”

他的演说极富说服力，他清楚地知道将领并没有确定要支持他，然而他以雷霆万钧之力让那些将领屈服了，不容他们思考，让他们认为必须抓住这个时机，成就不朽之功。这些效果绝对是乏味的演说无法企及的。

最后，将领们集结在他的旗帜下，凯撒挥军渡过鲁比孔河，第二年，粉碎了敌人的势力，成为罗马的独裁者。

凯撒很清楚如何说得少却能让人铭记不忘，知道如何才能达到最佳效果。他从来不会忘记引起群众的关注，例如以石破天惊的宣言增强实际效果，成为公众表演人物。

凯撒是历史上第一位了解权力与剧场之间有互动关系的公众人物。他痴迷于戏剧，并且升华了这种兴趣，让自己成为世界舞台上的演员和导演。他说话就像在念台词，时时刻刻注重自己在群众面前的表现。他想方设法让普通民众了解他，把自己的形象根植在人民心中。凯撒为所有领袖和权贵们树立了典范。

第64节：成为公众表演人物(2)

我们可以学习他采用悬疑、惊奇的方法博取人们的同情和认同，扩大自己的影响力和感召力的方法。与此同时，还要时刻注意了解别人。

罗马剧场是平民大众的盛事，出席的群众多得无法想像，观众挤进庞大的观众席，因讽刺喜剧开怀大笑，也为崇高悲剧而感动落泪。如同宗教仪式，剧场对平民百姓拥有强大的吸引力。

在战争中，凯撒总是意气风发，身先士卒。他的骑术不逊于任何一位士兵，他的勇气和耐力更是无人能比，这都是他引以为荣的。他常常以最勇猛的姿态冲向战场，士兵们目睹他在战火正酣的战场上英勇战斗，这对士兵来说是一种很好的激励。凯撒永远让自己处于正中央的位置，不论何时何地。他是权力的象征和典范，士兵都会以他为榜样。在罗马所有的军团中，凯撒的军队永远是最奋不顾身而且忠心耿耿的，他的士兵以及参加过他举办的盛会的平民百姓，都认同他的主张，对他个人的崇拜更是达到了痴迷的地步。

盛会的规模越来越大，罗马人从来没见过这样的场面。这些盛会不只是为了娱乐百姓而精心策划的，它们大大提升了凯撒在人民心目中的地位，他看起来比实际的更加伟大。凯撒牢牢掌控住自己的公众形象，一刻也没有掉以轻心。人尽皆知，他在群众面前出现时，总是穿上最引人注目的紫袍，没有人能够掩盖他的风采。据说他最乐于做的就是接受元老院和人民授予的荣誉，因为在这些场合，他可以用桂冠来掩饰自己身上的缺陷。

有的人尽管优秀，但总难以出人头地，因为他不能获得别人的关注。成功在一定程度上需要得到别人的认可，所以，应该在适当的时候表现自己，让别人的眼睛注意到你。方法有很多，不管采用哪一种，只要能获得他人的注意力就是绝好的方法。

巴尔塔沙?葛拉西安在《智慧书》中这样说： “世上的人都不免有某种道德污点或性格缺陷，尽管他们本来可以轻而易举地克服，却总是听之任之，不予更改。”许多人看见一个举世罕见的高才却常常受困于小小的缺陷，不免为之惋叹。缺陷有如脸上的黑痣，善用进退规则的人会巧妙地将它装点为美人痣，获取众人的关注，扩大自己的影响力。

第65节：用心去做每一件事

葛拉西安智慧箴言39

缺陷有如脸上的黑痣，善用进退规则的人会巧妙地将它装点为美人痣，例如凯撒就曾用桂冠掩盖他的缺陷。

用心去做每一件事

刘邦攻下咸阳后，项羽开始封一些将相为王，沛公刘邦被封为汉王。不久刘邦统率各路诸候东伐楚国，双方相持很久，不分胜负，最后项王和刘邦约定以鸿沟为界平分天下。但是刘邦并没有满足于现状，而是在张良、陈平等人的建议下指挥汉军向楚军发动了攻势。公元前202年，（汉高祖五年）刘邦采纳了韩信的计策，调集各路大军追击项羽至固陵（今安徽寿县），与九江王黥布会合攻城父（今安徽涡阳东），一路由固陵向东，将项羽层层围至垓下。当时项羽兵少粮尽，处于劣势，士兵无心应战突围，只好筑垒固守。入夜，刘邦让人在楚军四周高唱楚歌，项羽闻之大惊，以为汉军已攻占楚地，即率八百骑突围而出。汉军追至乌江，项羽势单力薄，自刎而死。

一代楚霸王，落得个无颜面对江东父老，自刎而死的悲惨下场，直接原因是什么？最直接的原因是刘邦集中了几乎全部的兵力来围攻项羽。纵使项羽有再大的本事，也无力回天，何况项羽当时还处于兵少粮尽的处境呢？所以，这场战争刘邦是必胜无疑的。

这就体现了集中优势兵力歼灭敌人的战略思想。作为将帅来讲要擅长集中自己的兵力，而分散敌人的兵力，以此造成以众击寡的战略态势。

这一点，在政治上就是要想办法迷惑对手，以分散对手的注意力。这样就能有更大的取胜把握。

武则天当政时期，侍郎狄仁杰刚直不阿，得罪了有名的酷吏来俊臣。不久就被来俊臣以蓄意谋反为名，诬陷下狱。在来俊臣的严刑逼供下，狄仁杰“招认”了罪行。来俊臣便让主事官王德寿把他关押起来，只等秋后问斩。由于狄仁杰主动承认了罪行，王德寿便放松了对他的监视。狄仁杰从被子上撕下一块布料，详细地写下了自己的冤情后，塞进棉衣里，找来王德寿说：“天气渐冷，我要家人把这件棉衣拆洗了，再放些棉花，烦你帮我送到他们手里。”王德寿不明狄仁杰的用意，有些鄙视地答应了他的请求。狄仁杰的妻子拆开棉衣，发现了冤状，便将此事禀告了武则天。武则天看完后，亲自对狄仁杰进行审问，终于发现了其中的怨情，于是下令狄仁杰无罪，当众释放了他。

狄仁杰之所以能够从酷吏来俊臣的手掌中逃脱，是因为他深知来俊臣手段极其残忍而卑鄙，如果硬碰硬的话，自己就会性命不保。因此他假意招供，分散了对手的注意力，从而为申冤提供了机会。

解元是宋朝大将韩世忠的部将，智勇兼备。韩世忠进军扬州时，派他镇守承州。承州是金军进犯的必经之路。解元打听到金人的先头部队已至承州近郊，明天将趋抵城下，便带着自己的兵士出城设伏击圈。他的安排是，100名士兵守在路口，100名士兵埋伏在岳庙，自己带400名士兵隐蔽于路旁，并告诫兵士：“敌人经过时，我率兵先出击；守路口的人看到我挥动指挥旗，立即竖起旗帜，这样敌兵必不敢过，肯定会奔往岳庙，庙中的伏兵再出击。”同时又令人在金兵进入伏击圈后，决河以断其退路。第二天，金军果然来到城下，一切都像解元预料的那样，金兵在进退无路的情况下被伏兵冲散，残兵退至岳庙，又遭到宋军内外夹击。这一仗共俘获金兵148人，只有2人逃脱。

解元以攻为守，在兵力很少的情况下，对整个战争形势作了详细地分析和计划，设伏击敌，勇猛追杀，大败敌军。最主要的原因在于他在事前花了精力，做了详细安排，确保战争中的一切万无一失。

每个人一生都想要做很多事情，可是每个人的精力和能力都是有限的。因此，在时间、精力、条件都有限的情况下，要集中精力做好其中的一件事情。用十倍的精力去做一件事情，而不能试图用一倍的精力去做好十件事情，因为这样的结果往往会事倍功半、徒劳无功。

没有实力不会成功，不实干更不会成功。两者兼具，方能登上成功的高楼。平庸并不可怕，只要能够实干就不怕不能成功。与那些尽管很优秀但是不努力之辈相比，实干的人获得的成就要大得多。努力是和成就成正比的。

涉世之初，现实最重要。任何事情都要认真、用心地去对待。用自己很大的精力去专心做好一件事。不要好高骛远，这山望着那山高，这样是做不出成绩的。西班牙人以不耐烦出名，而比利时人却以有耐心而著称。后者做事很圆满，而前者做事总是草草收场。面对困难，尽管他费了好大的力气，但是，却不能完全把它解决；他仅仅满足于征服困难的过程，而不懂如何把胜利坚持到底；他证明自己能做，只是不愿做而已。这正是他草率行事的结果。猎人的聪明不在于他会跟踪猎物，而在于他能够最终捕获猎物。

第66节：做一个现实主义者(1)

葛拉西安智慧箴言40

在时间、精力、条件都有限的情况下，要集中精力做好其中的一件事情。用十倍的精力去做一件事情，而不能试图用一倍的精力去做好十件事情，因为这样的结果往往会事倍功半、徒劳无功。

做一个现实主义者

公元前４３３年，科西拉岛和希腊城邦科林斯之间的矛盾激化，战争一触即发，双方都需要雅典的支持，谁争取到雅典的援助就一定会取胜。

科西拉代表的态度很明确，他们承认科西拉岛从未帮助过雅典，甚至曾经与雅典的敌人结盟。现在来到雅典也只是出于担忧科西拉岛安危的目的。结盟的基础是双方共同的利益：科西拉的海军实力仅次于雅典，强强联手足以威吓雅典的敌人斯巴达。

科林斯代表的陈辞与科西拉代表平实无华的诉求完全不同。他一一陈述过去为雅典所做的一切，并威胁说如果雅典不和他们结盟，他们将成为雅典的对立方，以后就是雅典的敌人。他反复重述科林斯对雅典的众多贡献，再三申明雅典应该感恩图报。

结果雅典赞成与科西拉结盟，而背弃了科林斯。

高贵的雅典人是古希腊最优秀的现实主义者。对他们来说，世界上所有修辞华丽、情感充沛的诉求都抵不过一个合理、实际而有效的论证。

科林斯使节让雅典人觉得，自己似乎被人要求自觉内疚，而必须被迫承担义务。雅典人根本不在乎昔日的恩惠与友谊，即使其他盟邦认为雅典背弃科林斯是忘恩负义，他们也不会切断与雅典的结盟，因为雅典是希腊的强权，拥有相当的实力，其他城邦的威胁只能是自取灭亡。

第67节：做一个现实主义者(2)

每个人都需要站在别人的角度思考自己的路径、看见别人的利益需求，因为利益是行动的杠杆。一切事情都是在利益的驱使下完成的。为了学会去除蒙蔽事实的自我情感，掌握此道就可以取得巨大成就。

过去的已经过去了，未来的事还没有发生。讲求实际的人总是会选择未来，忘掉过去。现实的人无论在怎样的环境下都能够生存。世上还是现实主义的人多一些，那些采取违反自我利益的人是十足的傻瓜。

绝大部分人在追求进步的过程中，会发现自己需要更有影响力的人助自己一臂之力，但是很少成功，因为他们完全陷入了自己的渴求与欲望。成功的诀窍其实很简单，关键取决于自己是否有能力了解要应对的人，而且不要混淆双方的实际需求。

许多人一开始就假设恳求的对象宽厚无私，乐于助人。他们谈话的方式在别人看来仿佛自己的需求对对方很重要，但事实是对方可能根本不在乎。有时候他们会涉及一些更大的议题：高贵的动机或伟大的情操，例如爱与感恩，但实际上，现实更具说服力。如果不诉诸别人的个人利益，在对方眼里你只是一个绝望的人，他不会帮助你的。

１６世纪，葡萄牙独占了日本与欧洲之间的贸易，葡萄牙的传教士试图让日本人皈依天主教，他们为此努力了多年，终于取得了一些成绩，但距离他们的目标还很遥远，因为他们从未打进统治的上层。

他们依然在不懈地努力，到了１７世纪初，他们的传教行为甚至让德川家康很恼火。而荷兰人大举进入日本时，德川家康才大大松了一口气。他需要知道欧洲人枪炮与航海的技术，而现在终于有一批欧洲人无意于传教，只想要贸易了。德川家康迅速将葡萄牙人驱逐出境，从那以后，他只愿意跟讲究实际的荷兰人打交道。

日本与荷兰的文化背景大不相同，但是他们关心的焦点一致，并无时空之别，那就是自我利益。每个人都像是另一种文化，另一块陌生的土地，其历史和背景你无所知。然而，如果诉诸对方的个人利益就可以弥补双方的差异，不必遮遮掩掩，直截了当地陈述：你有宝贵的知识可以帮助他；你会用黄金填满他的财库；你会让他活得更长、更幸福……这是我们每个人都需要并且正在使用，而且容易理解的语言。

每个人都认为自己是最好的，越是平庸的人越会这样想。每个人都满怀希望大展宏图，现实却不能尽如人意。清醒认识现实是对虚妄的一种折磨，怀抱最好的希望，做最坏的打算是最明智的做法，只有这样才能心平气和地接受任何结果。志当存高远，但不能高不可及。开始做一件事时，调整好自己的心态和期望值，做一个现实的人。

第68节：关照身边的人

葛拉西安智慧箴言41

每个人都满怀希望大展宏图，现实却不能使人如愿，清醒认识现实是对虚妄的一种折磨。怀抱最好的希望，做最坏的打算是最明智的做法。

关照身边的人

在路易十五统治的末期，宫廷生活靡乱奢华，人民迫切希望改变这种状态。后来，路易十六继位。在路易十六迎娶奥地利公主时，法国人民似乎看到了希望。他们期待着为新王后效力。

但是，在她当上王后以后，民众却大失所望，因为她整日沉迷于享乐。她以王后的身份尽情满足自己的欲望，花钱如流水，却从来不关心花费多少或是谁来付账。

玛丽为自己建造了一个“世外桃源”，从全国各地雇佣了许多贫苦人民来伺候她，而维护“世外桃源”的费用简直让人匪夷所思。她希望“世外桃源”要尽可能地展现“天然”的风貌，于是，要工人用手在树和岩石上铺上苔藓；为了增强田园风味，她雇用乡下挤牛奶的女孩为国内最漂亮的乳牛挤奶；洗衣妇和乳酪工人穿着她帮忙设计的特殊农服；牧羊人照顾着脖子上圈了丝带的羊群。为了消磨时间，玛丽在“世外桃源”四周的树林里采花，或者看她的“好农人”从事他们的“杂务”。这个地方只对她挑中的宠臣开放。而就在此时，法国的局势却日益恶化，饥荒遍野，人民怨声载道，甚至许多身居高位的大臣也满腹怨恨。

玛丽在位期间从未关心过身边的人，因为她觉得自己身为王后，人民理所当然应该拥戴她，而自己没有回报他们的必要。

１７８４年，王后卷入了一桩骗局——她以自己的名义买下了欧洲最昂贵的钻石项链?而这个钻石项链并非货真价实。在审判骗子的过程中，她奢华的生活方式人尽皆知。为此，人民送给她一个绰号——“不知足夫人”。她成为百姓怨恨的焦点，与此同时，国家也一步一步走向灭亡。

１７８９年，法国大革命爆发，王后并未惊慌，因为她认为这只不过是一场小叛乱而已，迟早会被平定的。１７９２年，君主专制正式宣告结束，国王夫妇也从宫殿移到监狱。第二年路易十六接受审判，上了断头台，玛丽的命运也遍布危机。在这个时候，并没有人站出来为她辩护和求情，因为她以前的行为已让所有的人都伤透了心。她以前在宫廷的朋友、欧洲的其他君王，甚至连她在奥地利的家人，都不为她讲话，她成为全世界众叛亲离的人。

最后，这个“不知足夫人”终于被推上了断头台。

身为奥地利公主的玛丽，从小听惯了奉承和甜言蜜语；身为法国未来的王后，她是世人注目的焦点。但她从未意识到还要关心别人的感受。她做任何事从来不需要自己努力，当然不会了解别人的感受。

也许有人认为像玛丽这样的人现在已经完全不存在了，其实像她这样的人比比皆是。许多人生活在自己的幻觉中，觉得自己生来就高人一等，别人理应关注他们。在人生的丛林里，连身边的人都不知道关心，最终必然会招来灾难。正确的做法是随时随地关照身边的人，了解他们的心理。施恩于人才能奠定人缘基础，扩大自己的影响力和号召力。

每一个人都是平等的，要获得别人的尊敬，首先要学会理解别人，了解他们的心理感受。社会地位并不代表什么，在你最需要帮助的时候，连乞丐都会成为你的救星。因此，要施恩于身边的人，投入自己的感情。有这样一句话：“投之以桃，报之以李。”人和人之间的交往就应该遵循这样的道理。

第69节：创造友谊以牟利(1)

葛拉西安智慧箴言42

许多人生活在自己的幻觉中，觉得自己生下来就是国王、王后，高别人一等，别人应该关注他们。在人生的丛林国度里，连身边的人都不知道关心，最终必然会招来灾难。

创造友谊以牟利

武则天执政后，打击李氏宗室，重用武姓之人，将国号易为周，并宠信张易之、张宗昌两兄弟，弄得纲纪混乱，人心思变。大总管张柬之和重臣桓彦范等五人暗中设计除掉二张，并邀请姚崇一同参与密谋此事。后来他们果然杀了张易之、张宗昌兄弟，将武后软禁于上阳宫，迎接中宗复位。中宗复位后，将张柬之等五人封为王爵，姚崇封为梁县侯。

当武后被迁往上阳宫时，张柬之等五人都显得十分高兴，只有姚崇一人独自泪流满面。姚崇带着许多官员到场向武后请安，问候起居。众人不解，姚崇只是说自己侍奉太后已久，现在要送别旧主，有些伤心，这也是身为人臣应有的感情和节操。

其实姚崇当然不是随便哭的，他看到武三思未除，断定将来必有后患。果然，善于迎合人的武三思，深得中宗信任，并且与韦后互相勾结，后来执政，杀了张柬之、桓彦范等五人。姚崇因为在送别武后往上阳宫时曾泪流满面，证明他没有意图参与政变，所以没有受到牵连。

国际政治上有这样一句话：只有永久的利益，没有永恒的友谊。既然如此，在不同的情况下，为了利益，就需要设法创造友谊。身处“衢地”时，要注意“合交”。

姚崇是一位地地道道的大智大勇者。他不仅具有超前的政治眼光，而且还拥有灵活巧妙的政治手腕。在看到武三思未被除掉时，他为自己留下了后手——以满脸的泪珠讨好了武三思，从而使自己在后来的政变中躲过了一场祸患。

要信任你内心深处的声音，当它坚强有力的时候更应该如此。在某事即将发生的时候因为它能够有所预见，所以切勿和它背道而驰。它是你天生所具有的一种本能。许多人不懂得预防，只知道担心失败，担心又有什么用呢？而有的人做事小心谨慎，又能够听从他内心的声音，先前的预见就能挽救他们于失败之前。处世之道不是祸患临头时仓促应战，而应该在灾祸尚未成气候的时候，给它以痛击，将其攻破。

第70节：创造友谊以牟利(2)

春秋时，吴王阖闾准备进攻楚国。伍子胥、孙武献计说，楚国向来仗势欺辱周围的唐、蔡等国，如果想要攻打楚国，就应该说服唐、蔡两国联合出兵，才能有胜算的把握。吴王采纳了他们的建议，与唐、蔡联合发兵攻打楚国，结果楚王每战必败，最后被迫逃离郢都。

战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河峪山一带。于是派公孙泱为大将，率兵攻打魏国。公孙泱大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙泱苦苦思索攻城之计。

他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子印，心中大喜，马上修书一封，主动与公子印套近乎。说道，虽然我们俩现在各事其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信递出后，公孙泱还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子印看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。

公孙泱见公子印已钻入了圈套，暗中在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子印带了300名随从到达约定地点，见公孙泱带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友请，表达双方交好的诚意。公孙泱还设宴款待公子印。公子印兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子印和三百随从反应不及，全部被擒。

公孙泱利用被俘的随从，打开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。

明慎之人能思能行，位高权重者更是如此。他们运用自己的智慧之光知人善用，论功行赏，并能把握其人的性格与才智。他们懂得人情世故，故凡事安排妥当。他们提拔人才、选择东西全凭个人的素养，而不是依靠运气。他们能在细微之处发现一个人的长处与短处、优秀或平庸，以及此人何处可以增而长之，何处应该抑而减之。他们不计较个人的好恶，既不为情绪所动，也不加以掩饰，因为情绪导致自欺，掩饰等于自甘受欺。这些人是最坚实最理性的审判官。他们就像正义女神，不用眼睛就可以看见事物之理，不用手就可以把握事物之脉。

我们的一切都有赖于朋友。和朋友在一起时，一切都会变得让人满意。你的价值因为朋友的期望而变得与众不同，没有什么比帮助一个人更能打动他，你把别人当作朋友，别人也会把你当作朋友。人生一世，不与朋友为伍，就得与敌人为伴，别无选择。如果每天都能赢得一个朋友，即使不能成为推心置腹的至交，至少可以成为交游的人。

在最重要的问题上，即使是造物主也要取得他人的善意。博得他人的好感才能为自己赢得好名声。有的人轻视他人的作用而过分相信自身的能力。但明智的人很清楚，如果有了别人的帮助，自身的能力便如虎添翼，做起事来也事半功倍。他人的善意使得一切事情都变得容易，并且弥补了一个人所缺乏的许多东西：勇气、诚实、智慧，甚至还有谨慎。在精神领域，他人的善意可以带给你天赋、支持、信誉和才能。

第71节：少依赖朋友，多利用敌人

葛拉西安智慧箴言43

明智的人很清楚，如果有了别人的帮助，自身的能力便如虎添翼，做起事来也事半功倍。他人的善意使得一切事情都变得容易，并且弥补了一个人所缺乏的许多东西：勇气、诚实、智慧，甚至还有谨慎。

少依赖朋友，多利用敌人

公元９５９年，大将赵匡胤成了宋朝皇帝。立国后不久，赵匡胤对他的大臣说：“你们战功显赫，我寝食难安，如果你们也有机会和我一样‘黄袍加身’，你们也一样不会拒绝的。在座的各位若是肯交出兵权，你们将在最好的条件中安享余生。不过不是在我身边，而是在家里。”

他的话让将领们十分震惊，他们也明白“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”的道理。第二天，所有的将领都退隐还家了，过着安逸的生活。赵匡胤将一群极可能会背叛他的“友善”豺狼，转变成了温驯的绵羊，巩固了他的帝位。

公元９７１年，南汉的刘后主经过多年的叛乱之后，终于投降。赵匡胤不但没有杀害他，反而赐予他极高的地位，同时邀请他入殿喝酒叙情。刘后主害怕赵匡胤在酒里下毒，他哭喊道：“请陛下赦臣一死，不要让我喝这杯酒。”赵匡胤听了他这句话，就将刘后主的酒一饮而尽。从此之后，刘后主成为他最信赖和最忠诚的朋友。

当时，中国分裂成许多小国，当吴越王战败时，赵匡胤的臣子将他阴谋杀害宋太祖的证据交给赵匡胤。吴越王晋见太祖时，赵匡胤对他十分礼遇，并交给他一封信，嘱咐他在返国途中打开。在回去的路上他打开信封，发现里面记载的全是他谋反的文件。赵匡胤的宽宏气度使他臣服，最后吴越王成为宋太祖最忠诚的属国。

宋太祖明白登上王位的同时也进入了虎口。与他一起打天下的将领和朝廷的大臣会成为最危险的人，所以，宋太祖以荣华富贵贿赂他们，以此夺走他们的权力。这比起杀害他们要好得多，其他将领及其后代也不会寻求报复。

赵匡胤极少依赖朋友，而是多利用敌人，这正是他的成功之所在。朋友的胃口会越来越大，他们会因嫉妒而不平衡；敌人并无奢望，当他得到一切时，例如出乎意料地被免去死罪，就会感恩戴德，同时会死心塌地追随赦免他的人。这些过去的敌人最终会成为可信赖的朋友。

几千年的中国历史上演着同样的模式：血腥的政治变革、频繁的改朝换代、部下杀害软弱的皇帝，然后辅佐强大的将领登基等等。当这名将领开启新的王朝，自立为帝后，为了确保权力，就会杀掉和他一起开疆辟土的大将。若干年后，同样的模式又会重演。因此，可以说帝位是最没有权力，也最不安全的职位。

世上的权力之争大都如此，“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”就是最深刻的道理。控制权力的道理很简单，但是要做到这一点却很难，有时候受到的阻力是难以想像的。

不要轻易地因为友谊而解除武装，否则，最难应对的战争将因此而爆发。相反，当应付对手时，不要忘记宽恕的可能。时时警惕朋友而宽容敌人是最谨慎的方法。复仇的快感有时会变成折磨，伤人的快意有时会变成痛苦。

第72节：沉默是金(1)

葛拉西安智慧箴言44

不要轻易地因为友谊而解除武装，否则，最难应对的战争将在这里爆发。相反，当面对敌手时，不要忘记妥协的可能。

沉默是金

１８２５年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱，将其中一名叛乱领袖李列耶夫判处死刑。

行刑的那一天，李列耶夫把绞刑架的绳索挣断了。在那个时候，这样的情况被认为是天意赦免。李列耶夫站起身来，确信自己安全了，就喊道：“俄国人连制造绳索也不会，还能做什么大事呢？”

尼古拉一世本来已经签署了赦免令，但听到他说的这些话就改变了决定。沙皇说：“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再度被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。

少说话多做事是所有人应该遵循的原则，因为言多必失。遵循这一原则会让人受用无穷，个人的威望会因为沉默而得到提升。

沉默是金。人们从来都希望了解别人头脑中的想法，而把自己的思想封闭起来，不让别人窥探到。这样可以增加神秘感，不但使别人无法洞察自己的真实意图，而且还会让自己显得高深莫测。

在法国国王路易十四的宫廷里，贵族和大臣为了国事争论不休。他们各抒己见，争执不下，而路易只是在一旁静静地聆听，脸上挂着难以猜测的表情。待双方分别陈述完毕，路易看着两人不动声色地说：“我会考虑的。”然后就走开了。

路易十四是个寡言少语的人，他最著名的一句话就是“朕即国家”，简洁明了又富有气魄。“我会考虑的”是他用来回答各式各样请求的简短而有力的答复之一。

其实路易年轻时曾经以长篇大论而闻名，沉默寡言是他后来自我克制和修养的结果，别人会因为他的沉默而张皇失措。说得越多，自己的秘密和真实想法泄露得也就越多。路易深谙此道，他牢牢地抓住对手的把柄，在需要的时候就一针见血地狠狠打击他们。

第73节：沉默是金(2)

路易的缄默使周围的人诚惶诚恐，任他摆布，这正是他权力的基础。圣西蒙描述他说：“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞，自己的微笑甚至是一抹眼神。他创造了差异，威望也因寡言而得到了提升。”

在这个世界上，最没有理由自豪的人往往最自豪，他们把什么都说得神乎其神，事实上他们说得十分拙劣。他们是一心追求别人喝彩的变色龙，只能令人讥笑。与其表面上有英雄气概，不如实实在在地有英雄品行。

一定要控制说话的冲动。“说出去的话就是泼出去的水”，话一旦说出口就无法收回。时刻控制自己的言语，讥讽别人的话千万不要说，否则，付出的代价会远远超过得到的满足。

因此，你应该明白，如果想要用言语慑服别人，说得越多，就越显得平庸，越不能掌控大局。而你说的越多，就越有可能说出愚蠢的话。

如果说的比需要的少，必定会令你看起来更了不起，更有权势。因为你的沉默会让其他人不自在，而人是追求诠释和解释的机器，他们想要知道你在想什么，如果你完美地控制了自己的讯息，他们就无法洞察你的意图。

很多时候，你的简短回答和沉默会迫使对方自我防卫，他们会紧张兮兮地以各种评论填满沉默，他们不经意就会泄露自身的弱点，甚至事后还会推敲你的每一句话。你的魅力会因为别人的关注而增加。在人生绝大部分的领域内，说的越少，就显得越神秘。当学会了闭上嘴巴时，实际上就获得了更多拥有权力的机会。

第74节：良禽择木而栖

葛拉西安智慧箴言45

如果想要用言语慑服别人，你说的越多，就越显得平庸，而且越不能掌控大局。而你说的越多，就越有可能说出愚蠢的话。

良禽择木而栖

商朝的末代之君帝辛也就是商纣王，曾经征夷四方，战功显赫。可是等到国家安定下来后却不理朝政，变得残暴而又荒淫。

面临国家的深重灾难，微子曾同太师箕子、少师比干商量自己出走之事。箕子忧心忡忡地认为：现在假若帝辛能够好好地治国，眼见到国家太平，就是死了也无憾。如果自己死了都不能换得国家的清明，还不如早日离开的好。在纣王醉生梦死、国运风雨飘摇之际，箕子仍希望纣王改过自新，重整国威。可是这一切都是他的空想，后来他因无奈而装疯，竟被纣王当作奴隶一样囚禁起来。

武王伐纣之后，被囚禁为奴的箕子也得到了解放。箕子怀着亡国之痛，不愿事周为臣，遂率人来到朝鲜半岛，终其一生。

俗话说“良禽择木而栖”。对于一位忠臣来讲，也想辅佐一位贤明的君主。可事实上，一位良臣并不一定能找到一位志同道合的君主。如果是这样的话，宁愿隐居一生，也不要助纣为虐，与昏君为伍。

箕子是一位富有悲剧色彩的传奇式人物，他正直、忠心而又富有气节。他初期兢兢业业辅佐同父异母的弟弟商纣王，可是等到商纣王变得荒淫残暴后，他就有了出走的想法，后来又因无奈而装疯。武王伐纣灭殷后，他没有像微子一样事周，而是充作了前往朝鲜半岛的友好使者。从箕子传奇的一生中不难看出，他那“合于利而动，不合于利而止”的气节。

枝头上果实累累，液汁甜蜜，色香味美，都是因为从树干上吸收营养。树枝本身是不能生存的。把树枝从树干上砍下，其结果一定是树枝的萎黄与枯死。同样，一个人的力量也是从“人类心脏”、“人类树干”中得来的。一个人从别人那里所摄取的能量愈大，品质愈好，种类愈多，那他个人的力量就愈大。

与人交往可能是基于不同的目的。比如，工作需要、业务往来、一面之交等等，当然还包括朋友之间的交往。但无论哪一种交往关系，都必须符合双方的利益，这是成功交往的基础。朋友之间的交往也是如此，虽然这种交往关系的利益不明显，但是对于朋友来讲，也有合得来或合不来之分。对于合得来的朋友我们当然乐于与之交往，对于合不来的朋友，时间一长，双方的关系就会渐渐疏远了。

总之，人际交往也应当遵循“合于利而动，不合于利而止”的原则。

交友应该谨慎考察，几经逆境和顺境的考验而始终不渝，其意志力与领悟能力也都值得信赖。此乃人生成败的关键，但人们却很少加以关注。许多友谊不过是由于多管闲事带来的，大多数纯靠机缘凑巧。通过交什么样的朋友就可以判断其为人：智者永远不会与愚者真正相伴为伍。乐与某人为伍，并不表示他就是自己的知己。有时我们看重他的幽默，但并不表示欣赏他的才智。有的友谊不够纯洁，但能带来快乐；有些友谊真挚，其内涵丰富，并能孕育成功。一个朋友的真知灼见往往贵于许多人的祝福。因此，交友应该精挑细选，不应该单纯依靠机缘。聪明的朋友能为你驱忧除患，愚蠢的朋友则会集忧致患。

明慎之人常出没于儒雅之家、豪杰之门，这是挥洒英雄气概的舞台，而非沽名钓誉的宫殿。世上多的是以学识渊博、判断准确而闻名遐迩的人，他们以身作则，与人为善。这些人和与他们为伍的人，构成了这个智慧超群、风流倜傥的学园。

在发展人际关系上，成功人士总是尽力避免同那些会阻碍他们成功的人打交道。其中包括那些缺乏幽默感或心态消极的人，那些总是试图改造别人的人，那些苛刻挑剔的人，那些会浪费他们太多时间的人。同时，他们也拒绝那些不守承诺的人，那些猥琐、不诚实或自私自利的人，以及那些总是作威作福、不可一世的人。

初入社会时，应该学会多与这样的人交往：能够给你以激励的人，满怀好奇心、富有创造力的人，坚定目标努力工作的人，对他人富有同情心和尊重的人，而尽量远离那些使你沮丧消沉的人。你因此能更快地到达成功的彼岸。

第75节：打破常规是致胜的法宝(1)

葛拉西安智慧箴言46

一个朋友的真知灼见往往贵于许多人的祝福。因此，交友应该精挑细选，不应该单纯依靠机缘。聪明的朋友能为你驱忧除患，愚蠢的朋友则会集忧致患。

打破常规是致胜的法宝

１９７２年５月，在史帕斯基和巴比?费雪之间展开了一场世界国际象棋冠军争霸赛。苏联国际象棋冠军史帕斯基焦躁地等待对手巴比?费雪。但是费雪却迟迟没有抵达。

史帕斯基的朋友觉得费雪羞辱了史帕斯基，劝他一走了之，但是史帕斯基非常渴望赢得这场比赛，他愿意耐心地等待。

费雪终于到了，但他说不喜欢比赛的大厅，灯光太亮，摄影机的声音太嘈杂，椅子坐着也不舒服……苏联代表团终于忍耐不住，决定放弃与费雪的比赛。

这一虚张声势的招术显然生效了，几个星期的等待之后，费雪终于答应比赛了。但是就在双方见面的那一天，费雪却迟到了很久，甚至在“世纪大赛”新闻发布会的日子，他也再度迟到。所有的人都以为费雪因为怯场而不敢露面。但是在比赛开始的前一分钟，费雪出现了。

在第一局中，费雪早早就下了一步烂棋，或许是他象棋生涯中最糟糕的一步，他似乎打算弃子投降。史帕斯基知道费雪从不弃子投降，但是，这次费雪真的投降了。

在输掉第一局之后，费雪更加大声地抱怨房间、摄影机以及一切的一切。第二局比赛，他又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。很明显，费雪已经心神大乱了，但第三局，他看起来仍是信心十足。在关键时刻他又下了一招错棋，但是他自信的神情让史帕斯基困惑。在他恍然大悟之前，费雪已经利索地战胜了史帕斯基。

费雪打破常规的策略使对手方寸大乱。这一局结束时，费雪以拳击掌，大叫：“我击垮了对手！”

后面几盘棋，史帕期基开始犯错。输掉第六局棋后，他开始悄声哭泣。第八盘棋下完后，史帕斯基终于明白了这是怎么一回事，但是已经晚了。

人总是习惯遵循某一种习惯，希望别人的行动符合自己心中的想法。要知道，别人也和你一样有同样的想法。因此，不要让别人预测到你的行动，否则，别人就会胜券在握。必要的时候不遵循常规的行事方法会让别人不知所措。许多看起来缺乏连贯性或目的性的行为会让别人心慌意乱，百思不得其解。

第76节：打破常规是致胜的法宝(2)

第十四局比赛后，史帕斯基怀疑比赛时自己喝的橘子汁被下了药，或许是空气中飘散着某种化学物质，让他不能集中注意力。他甚至公开控诉费雪的团队在椅子上动了手脚，扰乱了他的心智。椅子被拆解开来，接受Ｘ光检查。一位化学家对饮料和空气进行了检测，都找不出任何不对劲的地方。情报人员搜遍选手居住和比赛的每一个地方，只发现了照明设备上有两只死苍蝇。

史帕斯基开始抱怨并产生了幻觉。他的心智涣散了，没有办法再继续下去，最后只好无可奈何地放弃了比赛。从此，他退出了棋坛，再也没有从那次挫败中恢复过来。

费雪有一项惊人的本领：他像是可以钻到别人头脑中一样，能迅速地了解别人头脑中的想法，然后以其人之道还治其人之身。从某种意义上讲，他不是在下棋，而是在揣摩别人的心理。

在比赛前，费雪和史帕斯基已经较量过多次，但是费雪总是赢不了，因为他走的每一步棋都在对手的预料之中。因此，费雪为冠军赛做了充足的准备，他知道“防守就是最好的进攻”。

比赛的时候，费雪故意走错棋，再加上一次次地迟到，这些因素影响了史帕斯基的心理。他怀着恼怒的心态比赛，怎么能够发挥好呢？况且费雪已经改变了自己的模式。事实上，费雪推翻自己旧有模式的代价就是输掉第一盘棋和第二局棋被禁的惩罚。史帕斯基就是因为猜不透他的对手，以至于心智被控，到了最后，甚至心智不正常了。

国际象棋有如下要点：

第一，如果要赢，就必须有超级的耐心而且具备先见之明。

第二，棋赛有一定的模式，每一场比赛所有的棋步都是以前下过的，只不过有轻微的变动，对手会分析你的布局预测你的棋步。只要让他无从预测，无法筹谋对策，就能够占上风。

如果要迷惑对手，激起他们的好奇心，分散他们的注意力，就要不断改变行事方法，尤其在对手是比较熟悉的人的时候，要知道他也同样很熟悉你。改变自己惯用的方式，让他摸不着头脑，他就会失去信心，乱了阵脚。

第77节：学会自我创造

葛拉西安智慧箴言47

如果你要迷惑对手，激起他们的好奇心，分散他们的注意力，就要不断改变行事方法。尤其在对手是比较熟悉的人的时候，要知道他也同样很熟悉你。

学会自我创造

１８３１年，杜德望女士只身来到巴黎，她刚刚离开自己的丈夫和孩子。她怀着异常激动的心情想要在这里圆自己的作家梦。她认为在巴黎可以独立自主地不依赖任何人，同时靠写作维持生计。

抵达巴黎不久，她就面临了一个严酷的现实——没有钱。在巴黎，没有女人能依靠写作谋得温饱，写作对女人而言只能是一项嗜好，而不能把它当作谋生的手段。事实上杜德望第一次把作品拿给一位出版商过目时，对方就狠狠地打击了她：“夫人，你应该生孩子，而不是搞文学，文学不是女人能够做的事。”

但她并没有放弃，而是想出一套策略，完完全全改造自己，扮演“男人”的角色。她的第一本小说《印第安那》就是用笔名“乔治桑”出版的。几乎所有巴黎人都以为这个给人深刻印象的新作家是一名男性。

成名以后，她夸大了这个形象——添置了男性的长外套、灰帽子、重靴子和领带。她抽雪茄，在谈话中也表现得像个男人，任何场合都不畏惧。

她的男性化身让她免于大众的窥伺。她乐于将这个角色扮演到极致，但是，她知道“乔治桑”这个角色很快会让人觉得乏味，之前的神秘感也会消失殆尽。为了避免这种情况，她突然开始插手政治，这一行动又引起了人们的关注。

杜德望坦率承认自己无意成为男人，只是想依靠扮演这个角色扩大自己的影响。她不能由自己的本色获得影响力，只能创造出化身，引起人们的关注。

作为人来说，父母可以遗传给他许多富有特质的东西，除此之外，自己的朋友、老师和同事都会帮你塑造个性。把自己像陶土般重新塑造，是人生最伟大的一项任务。

美国总统罗斯福深深了解自我创造上演政治事件的重要性。１９３２年，罗斯福竞选总统时，美国正深陷悲惨的经济危机，银行以令人恐慌的速度倒闭。赢得大选后不久，罗斯福突然隐退，对就任后的计划和内阁任命一言不发，他甚至拒绝与即将卸任的总统胡佛会面讨论交接事宜。等到罗斯福就职的时刻，全国上下已经陷入人心惶惶的状态了。

在就职演说中，罗斯福完完全全变了个样。他的演说强而有力，清晰地表达出自己想要引领国家走向一个全新的方向，扫除前任总统那些胆怯的姿态。从那时开始，他的演讲以及公共决策——任命内阁和制定法令，都以不可思议的速度展开了。罗斯福之所以能成功地改变整个国家的气候，很大程度上取决于他机巧地调整步伐，并且运用戏剧性的对比手法。他令观众产生悬疑，然后以一连串大胆的姿态出击，因而显得更加有魄力。

与生俱来的人格不一定就是自我创造的第一步是自我意识，要明白自己想要成为什么样的人，自己的目标是什么。一个好的演员完全能够理解和把握自己将要塑造的角色。正如狄德罗之言：“坏演员就是那些永远诚实正直的人。在社会上掏心掏肺的人，会令人厌烦和难堪，他们尽管真诚无比，别人却无法严肃对待。另外，在人们面前嚎啕大哭或许可以引来短暂的同情，但是同情会迅速转变成轻蔑，因为人们会认为他是用哭泣来引人注意。”

自我塑造的第二步是创造出令人难忘的人格。美国总统林肯就是这方面的高手。他知道朴素而平凡的乡下人在美国做总统是前所未有的，但是人民却很乐意选出这样的总统。虽然乡下人的许多特质是他与生俱来的，但是他想方设法使其更加突出，例如帽子、衣服和胡子（在他之前没有一位总统留胡子）。林肯也是第一位利用照片做形象宣传的总统，他创造出了一个“平民总统”的形象。

自我创造要求做任何事都要有自己的计划，有的人很容易就跟着别人的节奏走了，真正能够自我创造的人总是控制着自己的节拍。魔术师胡迪尼有时候可以在几秒钟内完成他的脱逃行动，但是他会拖成几分钟，其目的是让观众为他捏一把汗。在观众坐立难安的关键时刻让事件缓缓开展，然后在适当的时刻加速进行，这一切取决于节奏控制的技巧。

你必须学会以类似的手法控制事件的全过程，绝对不要一次掀开所有底牌，而是要慢慢展开。每个人都应该认识到，人生下来就被赋予了特定的人生角色，一旦你接受了，你的一生也就确定了，你的影响力就会局限在这个角色里。一名演员可以扮演许多角色，享受那种千变万化的形象。实际上，人生也是一样，每个人都可以有不同的角色，关键看你如何自我创造了。

第78节：善于“狐假虎威”(1)

葛拉西安智慧箴言48

自我创造要求人做任何事都要有自己的节奏，有的人很容易就跟着别人的节奏走了，真正能够自我创造的人总是控制着自己的节奏。

善于“狐假虎威”

清朝时，咸丰皇帝死后，东太后和西太后共同帮助同治皇帝处理朝政。东太后地位较高，西太后善于权谋，两人面和心不和。

这天，山东巡抚丁宝桢正在书房读书，只见德州知府匆匆跑来求见，而且哭得泪珠横飞。丁宝桢见状，忙问缘故。知府哭哭啼啼地说，安德海曾到他府上索要白银五千两，而且限他三天之内交出，否则性命难保。

丁宝桢明白：安德海的确不好惹，他是西太后最得宠的一个太监，贪赃枉法，无恶不作。但由于他的特殊身份，一般人都惹不起他。丁宝桢决定趁机把这个宦官除掉。

原来安德海私下里得到了西太后的恩准，出宫搜刮民财，但是他并没有皇上的圣旨，也没有太后的手谕。而大清祖训规定：内监不许私自离开京城四十里，违者由地方官就地正法。丁宝桢巧妙地抓住了这一条，感觉事情有了转机。因为东太后素来与西太后有矛盾，若是知道了此事，定会降旨斩杀安德海，而西太后明知自己有错，所以也不敢太张扬。

于是丁宝桢立即命知府去抓安德海，同时将此事禀报了东太后。不久安德海就被抓来了，他见到丁宝桢便破口大骂，因为他以为西太后拯救他的懿旨不久就会到。可是安德海怎么也没想到，东太后的懿旨来得更快。

丁宝桢拿着东太后的懿旨念道：“安德海私自出宫，出京城四十里，依祖训，就地正法。”安德海一听，两腿顿时软了下来。

丁宝桢大喝一声：“来人啊!推出去斩了。”

正在此时， 忽听有人在门外高喊：“西太后懿旨到!”丁宝桢知道西太后的懿旨肯定是来救这个太监的。放了安德海，得罪东太后；不放，西太后更是不好惹。他想了一想，命令道：“前门接旨，后门斩首。”说完命人将安德海推出后门。等到丁宝桢跑到前门跪听懿旨，安德海的人头已经落地了。

第79节：善于“狐假虎威”(2)

丁宝桢不仅刚正不阿，而且足智多谋。他以大清祖训和东太后的势力为后盾，巧妙斩杀了作恶多端，背倚西太后的安德海，而且不留余地，不禁让人拍手称快。

安德海仗着自己深受西太后的宠爱而胡作非为，为非作歹，无恶不作。虽然安德海最终被处斩，但是，现实生活中，我们不妨也学学他“狐假虎威”，或许对自己处世会有所帮助。

借助别人的优势和力量，有效地保护自己，并且利用有利条件展现自己的才华，从而取得更高的成就，获得更高的起点。最终，你将不再是那只依靠“老虎”威力的“狐狸”，而是更加威武的“老虎”。

东汉时，汉光武帝刘秀是一位很有韬略的政治家。在未登基前，曾在河北一带与王朗大战20多日，最后攻破邯郸，杀死王朗，取得成功。

当时，王朗在邯郸称王，实力雄厚。刘秀不敢正面与王朗开战，就带着少数亲信，到了蓟州。当时蓟州兵变，响应王朗，而捉拿刘秀。刘秀无法，冲出城门，仓皇南逃。众人逃到饶阳已弹尽粮绝。刘秀忽然把大腿一拍，说出了一个虎口求食的办法，冒充王朗的使者哄驿站的饭吃。

众人装扮一番就以王朗的名义，大模大样地走进驿站。驿站官员信以为真，哪敢怠慢，急忙备美味佳肴招待。刘秀等人好几天没吃过一顿饱饭了，就狼吞虎咽地吃起来。

他们的狼狈引起驿站官吏的疑心。为了辨其真假，驿站的官员故意将大鼓连敲数十下，高喊邯郸王驾列。这一喊声，非同小可，把众人惊得目瞪口呆，人人手心捏着一把汗。刘秀也惊得站起来，但很快镇定下来。他想，如果邯郸王真来了，是逃不掉的，只能见机行事。他给众人一个眼色，让大家沉住气。他自己慢慢坐下，平静地说：“请邯郸王进入相见。”等了好一会儿，也不见邯郸王的踪影，才知道是驿站官吏搞的名堂。酒足饭饱之后，刘秀等人立即离开了驿站。

刘秀此次扮作王朗的使者，假借王朗的声威，狐假虎威，骗取了驿站官员的信任。在弹尽粮绝的尴尬境地，得以享用一顿丰盛的美味。并且，这也为他日后重振雄风，取得成功提供了喘息机会。

因此，一定要懂得借助别人的力量保护自己，并在适当的时候展现自己的才华，借机发展自己。成功的机会不是每天都来的，才华横溢的人即使只有微小的才华，也会把它显现出来，使它成为自己身上的发光点；而他们的卓著才能显示出来时足以令人震惊。拥有才华又知道如何展示，必将拥有非凡的成就。西班牙人最懂得如何炫人眼目，上帝刚刚创造了这个世界，西班牙人就脱颖而出了。展示自己的才能会让人感觉到满足，可以弥补过去的许多缺憾，给事物以出头露面的机会。如果展示的才干立足于现实，那么，效果就更惊人了。谋事在人，成事在天。上天赋予我们这样的才华，就是鼓励我们把它展示出来。这样做需要技巧，要在适当的时候展现自己的才华，时机不成熟时的展现只能是徒劳无功。在展示才华的时候不可矫揉造作，那样容易导致自负，而自负则会招致轻视。展示才华时应该谦逊，谦逊则不会粗俗。

利用别人的力量，适时展现才华，这才是最明智的选择。如果只是“狐假虎威”，为非作歹，那么，上帝是会给予这只愚蠢的“狐狸”以惩罚的。

第80节：行为一旦确定，魅力就会消失(1)

葛拉西安智慧箴言49

借助别人的优势和力量，有效地保护自己，并且利用有利条件展现自己的才华，从而取得更高的成就，获得更高的起点。

行为一旦确定，魅力就会消失

１５５８年，英国女王伊丽莎白一世登基，每个人都想为她找个丈夫。许多年轻又有身份的伯爵都展开竞逐，期冀得到女王的青睐。她不阻止，也不拒绝，她十分平静，每个前来求婚的人似乎都能从她的眼神中看到她喜欢自己，但是谁也把握不准她到底喜欢哪一个。

１５６６年，国会甚至用代表团干预她的生活，因为他们不想让英国没有继承皇位的子嗣。但是，她什么也没有说，代表团似乎还能从她那里看到一些希望。于是，他们一直坚持不懈地努力。但是，她依然我行我素，闭口不提结婚的事。

伊丽莎白不发表意见的态度，让她成为一颗遥远的星星，成了所有人崇拜的对象，成了人们心中女神的化身。她每天都生活在他人的赞美之词下，人们称她为“世界女王”、“贞洁处女”，甚至认为她能够决定天上星星的运行轨道。有一些胆大妄为之徒想尽办法来诱惑她，但是，他们不会从她身上得到任何好处，她一直提着他们的兴趣，让他们围绕在她的周围听她调遣。

西班牙的领地法兰德斯和荷兰低地的叛乱是伊丽莎白时代最重大的外交议题。是否继续与西班牙保持联盟的关系，是否选择法国成为其在欧洲大陆的主要盟友，一直困扰着英国的外交政治家。后来，英国决定与法国结盟。法国国王的兄弟安茹和阿连肯公爵被社会舆论认为其中之一会娶伊丽莎白。伊丽莎白让他们每个人都抱着殷切的希望，但是，还是没有任何实质上的举动。

在以后的几年中，安茹公爵在公开场合亲吻伊丽莎白，甚至称呼她的昵称，但是，伊丽莎白一直在这两兄弟之间周旋。又过了几年，英法两国签订了和平条约。这个时候，伊丽莎白很礼貌地甩掉了他们两个。

后来伊丽莎白因为年纪太大而无法生养孩子，所以，再也没有人来纠缠她，从此，她终于可以过上清静的生活了，到死时她仍然是童贞之身。虽然她没有留下继承人，但是她在位期间，英国从来没有发生过战争，社会经济和文化艺术都得到了很大的发展。

伊丽莎白有她不结婚的理由：她的表姐妹苏格兰玛丽女王嫁给了外国人，她的这一举动导致了人们可怕的对立情绪。她最后选择了达恩利伯爵，一位天主教教徒。苏格兰新教徒因此感到异常的愤怒，在以后的时间里，永无止尽的骚乱让她痛苦万分。

第81节：行为一旦确定，魅力就会消失(2)

伊丽莎白是英国历史上惟一的女王，她很清楚，如果她结婚就会导致统治的覆灭，不管她和谁结婚都将形成联盟，而另外的人就会孤立她。这样就会引发徒劳无益的战争。还有另外一个原因，结婚后丈夫将会取代妻子成为统治者，妻子不再是他惟一想要追求的对象，他会想方设法摆脱妻子的控制，建立自己的权力中心。

身为英国统治者，伊丽莎白用自己的方法将避免婚姻和避免战争合而为一，她依靠不确定的婚姻寻求结盟。投身于一方，必然会损害另一方。她必须让每个人都对她抱有希望，才能在你来我往的竞争中取得胜利。

伊丽莎白很好地掌握了进退规则，她不但控制了权力，而且控制了身边的每一个男人。所有的成功均来自于她保持独立的立场。在权力的竞争游戏中，她成了所有人崇拜的偶像。

不要让任何人支配你，否则你将失去影响力?不要轻易投入自己的感情，与人保持一定的距离，这样?别人就会更加注意你，你从中获得的不仅仅是权力，还有他人的尊重和崇拜。伊丽莎白采用的就是这样的策略：让自己的行为和目的一直处于不确定的状态?但是永远给别人希望?也永远不让别人满足。

只有保持内心的自由，排除感情的羁绊，才能取得成就。周围的任何事物都可以为你所用，让他们为你服务，而不是你追随他们的意志。这样就能够维持自己的魅力。

面对选择不要急于有所行动，而应该站在一边观望，让别人主动对你产生兴趣。这种看似静止的策略其实是最有力的进攻，周围的人会因为对你产生了浓厚的兴趣而将你团团围住，以获得你的青睐。

早年的毕加索生活十分贫困，但是无论哪位经纪人要经营他的画，他都没有许可。他越是这样，那些经纪人就对他越感兴趣，为他许诺各种好处。对于这些，他假装丝毫不感兴趣，那些经纪人为了他的画展开了激烈的竞争，他的作品因此而身价倍增。

让自己的行为有多种变化的可能性，才能审时度势，获得意想不到的成功。当竞争的双方竞相争取你的关注时，你的影响力就会提高。这种策略会让你在权力的竞争游戏中受益。

一旦将自己的行为和思想确定下来，就会变得和其他人没什么两样。你的魅力就会消失殆尽，人们会试着用各种各样的手段，让你依附于他们。他们会送你礼物，给予你许多恩惠，一切都是为了绑住你。一开始应该鼓动这样的关注、激发他们的兴趣，但是一定要保持独立。明智的做法不是排斥对方，而是不断激发人们的兴趣，给予他们希望，但又不完全满足他们。

第82节：平易近人是获得人心的最好方法

葛拉西安智慧箴言50

让自己站在竞争势力的中间，审时度势。当竞争的双方竞相争取你的关注时，你的影响力就会提高。这种策略让你在权力的竞争游戏中受益。

平易近人是获得人心的最好方法

里根是一个平民总统，人缘极好，幽默而且平易近人，人民都很喜欢他。

有一次，记者山姆?唐纳逊在晚会上见到了他，随意地夸奖里根的新西服很漂亮。里根说：“这不是新西服，已经穿了４年。”回到白宫后，他又打电话给那位记者说：“我纠正一下，那件西服不是穿了４年，而应该是５年。”那位记者感到很惊奇，只是一句很随意的话，而作为总统的里根居然这么认真。他立刻就为里根平易近人的态度倾倒了。

很多人都觉得里根为了这样的小事打电话不好，但他自己并不这样认为，正是这些小事让人们觉得他随和、平民化而且容易接近。里根竞选总统能够获胜所依靠的就是在群众面前树立的平民总统形象。

闲谈实际上是一种有效的沟通方式，但许多人并不理解。要提高领导的效能，组织内部成员之间的交流，就要有多种信息渠道和多种沟通方式保证其实施。

小道传闻、捕风捉影是闲谈产生的弊病，但作为一种社会互动形式，其存在却是必然的。闲谈如同一张巨大的信息网，其中有各种组织事件和人员情绪等信息四处游动，只要反应敏锐，及时捕捉，就能准确全面地把握事态。

从人际关系的角度看，闲谈也是必不可少的。闲谈可以在群众中产生一种亲和力，是否善于利用闲谈的方式，常常影响众人对他的评价。

从社会心理的角度看，领导者的人格总是在工作以外的时间体现出来的。人们常常通过他是否喜欢与大众闲谈，或怎样与人谈话来判断和评价他的性情和思想道德，是亲切随和还是孤傲清高等等。

美国华特?迪斯尼制片公司，从董事长到一般职员佩戴的标记都没有职称，这样做的目的就是为了让大家交谈时可以直呼其名，减少心理压力，更随便一些。

他们还把公司餐厅里的小圆桌搬走，换上种长条桌。因为小圆桌只能坐４个人，而长条桌能坐８个人。这样做的目的是给素不相识的人增加接触的机会，而小圆桌总是几个熟人在一起。就是这一种小小的措施提供了更多的非正式信息交流的机会。

一般来说，人们喜欢通过闲谈发泄某种情绪，不善闲谈的人常常对周围的人事变化和生活琐事一无所知，一旦得知时，已事过境迁了。不屑于闲谈的领导者，常被冠以“清高”之名，人们也感到难以接近。这是感情沟通的障碍，因为对于严肃的人人们总是敬而远之。如果在吃午饭时与人谈谈食品营养、卫生，谈谈环境、服装、桥牌或者围棋，那么，他们与你在感情上的呼应是很明显的。社会心理的调查证明，人们对强人、能人表现出的亲切、随和格外感兴趣。因为他们出色的工作，已经产生了与众不同的影响，人们更希望自己可以在感情上和他们沟通，否则就会产生相距甚远和不可企及的感觉，或者失去努力的信心，与他们产生隔阂。

作为领导者，每时每刻都必须考虑工作并不就是完全的尽心尽职。他应该向人们展示不同的侧面，如生活、情趣和感情等。这样，人们才能与他产生共鸣。在这些展示中，闲谈的作用是不可忽视的。

再如寒暄，也是闲谈的一种，其主要作用就是传递感情信息，这是人际交往的必要手段。寒暄式的交谈也表示出对别人的关心，表示出自己愿意保持良好关系的愿望。有些人为了表示亲近，花一些精力记住别人的名字，结果往往很容易就得到了别人的认同和良好印象。

第83节：把话变个说法说(1)

葛拉西安智慧箴言51

作为领导者，每时每刻都必须考虑工作并不就是完全的尽心尽职。他应该向人们展示他不同的侧面，如生活、情趣和感情等。这样，人们才能与他产生共鸣。

把话变个说法说

有一次，孔子带着子贡等几位弟子，骑马郊游。孔子下了马，一行人坐在草地上欣赏着优美的景色。突然，从远处传来了农夫的吼叫声，他们意识到可能是他们的马啃了农夫的庄稼苗。子贡跑了过去，果然是他们的马闯祸了。他连忙态度诚恳地赔礼道歉，可是农夫根本不理这一套，子贡只好哭丧着脸回去向孔子复命。这时，一马夫主动请缨，要求把马牵回来，他来到农夫身边大声赞叹道：“多好的庄稼地啊！这苗子长势真好，真是少见。可惜这马饿昏了头，我一不留神，它竟跑到您老人家的地里来了，我回去非得狠狠揍它一顿不可!”

农夫听到这番话，脸上露出了笑容，态度大变：“嗯，这庄稼长得还行，赶紧把您的马拉走吧，以后看紧点。”农夫没费多大劲就把马牵了回来，孔子感慨地教训弟子们说：“对什么人说什么话，这是很重要的处世经验啊!”

不同的人有不同的性格，与不同的人交往也要利用不同的交往方式。这就是通常所说的“见什么人说什么话”，马夫之所以能够轻而易举地要回马匹，原因在于他能够“料敌致胜”。

在亨利四世时期，法国外交家让奈被派往荷兰，受命调停联省共和国与西班牙的冲突，促成和平谈判。当时，联省共和国的阿兰斯基亲王要坚持斗争，彻底摆脱西班牙的君主专制，而西班牙国王则坚决维护自己的统治地位，二者谁也不肯让步，不愿达成和平协议。因此，谈判时断时续，整整拖了两年。

天才的外交家让奈深知语言的力量，他用“长期休战”一词代替“和平”一词，说服了交战双方。就这样，1602年，西班牙与联省共和国之间签署了长期休战条约。西班牙承认联省共和国的独立。

我们都认识这样一些人，他们以无拘无束、卤莽直率地畅所欲言为荣。他们认为这是一种诚实的表现，是个性力量的一种象征。在他们看来，那些迂回曲折的表达方式和人际交往中常用的外交辞令，都是软弱和虚伪的表示。他们所信奉的是“有什么就说什么”，然而，这样的人永远都不可能取得太大的成功。尽管人们相信他们是诚实的，但是，由于缺乏把良言包上糖衣的意识，不善于审时度势，他们常常把事情搞成一团糟。他们不知道如何有效地影响和驾驭他人——他们在人群中总是那么格格不入，总是处于极其尴尬的境地。他们每次出现在我们面前，总是触到我们的痛处，惹得我们火冒三丈。

第84节：把话变个说法说(2)

如果你投身于政界，就更得懂得把真话变个方法说的技巧了。

德皇威廉二世派人将一艘军舰的设计图交给一个造船界的权威，请他评估一下。他在所附的信件上告诉对方，这是他花了许多年，耗费了许多精力才研究出来的成果，希望能仔细鉴定一下。

几个星期之后，威廉二世接到了权威人士所作的报告。这份报告附有一叠以数字推论出来的详细分析，至于文字报告是这么写的：

“陛下，非常高兴能见到一幅美仑美奂的军舰设计图，能为它作评估是在下莫大的荣幸。可以看得出来这艘军舰威武壮观、性能超强，可说是全世界绝无仅有的海上雄狮。它的超高速度前所未有；而武器配备可说是举世无敌，配有世上射程最远的大炮，最高的桅杆；至于舰内的各种设施，将使全舰的官兵如同住进豪华旅馆。这艘举世无双的超级军舰只有一个缺点，那就是如果一下水，马上就会像只铅铸的鸭子般沉入水底。”

本来就是玩票性质的威廉二世，看到了这个报告，不禁了然于心地笑了。

其实这位造船界的权威人士的意思就是这张设计图狗屁不通。但他如果直言不讳地说“陛下，你的设计图一点也不适用，只有一个空架子”，结果会怎么样呢？不言而喻。

利箭可以刺透人的身体，恶言恶语却能刺透人的心灵。口里喊着糖块能让人吐气若兰。与人交谈是一门艺术，它能够衡量人的真实品性。人类活动中，谈话是最普通的行为，却又是最需要小心谨慎的行为。因为我们的成败输赢都取决于如何与人交谈。书信是经过谨慎考虑并诉诸笔端的交谈，我们要小心谨慎；而面对面的交谈则更要小心，因为是否谨慎马上就得到检验。善于与人交谈的行家通过别人说的话，就可以把握他的思想脉络。

所以人际交往中，一定要明白良药不一定苦口，良言也需要包上一层糖衣。让别人如沐春风，你也一定永远处于人生的春天。

第85节：凡事预则立

葛拉西安智慧箴言52

由于缺乏把良言包上糖衣的意识，不善于审时度势，他们常常把事情搞成一团糟。他们不知道如何有效地影响和驾驭他人——他们在人群中总是那么格格不入，总是处于极其尴尬的境地。

凡事预则立

公元前４１５年，雅典人准备攻击西西里岛，他们以为战争会给他们带来财富和权力，但是他们没有考虑到战争的危险性和西西里人抵抗战争的顽强性。由于求胜心切，战线拉得太长，他们的力量被分散了，再加上面对着所有联合起来的敌人，他们更难以应付了。雅典的远征导致了历史上最伟大的一个文明的覆亡。

一时的心血来潮引起了雅典人的灭顶之灾，胜利的果实的确诱人，但远方隐约浮现的灾难更加可怕。因此，不要只想着胜利，还要想着潜在的危险，有可能这种危险是致命的。不要因为一时的心血来潮而毁灭了自己。

许多人都被眼前的利益蒙蔽了双眼，而看不到远方的危险，他们的权力会在这个过程中丧失。所以，要学会高瞻远瞩，培养自己预见未来的能力。

感觉经常会欺骗自己，那些自认为拥有预见未来能力的人，事实上只是屈服于欲望，沉湎于自己的想像而已。他们的目标往往不切实际，会随着周围状况的改变而改变。

１８４８年的法国大选实际上是梯也尔和卡芬雅克将军之间的较量。梯也尔把伟大的拿破仑将军的侄孙——路易?波拿巴扶上台，企图让他成为自己的傀儡。路易?波拿巴看起来没有丝毫优越的地方，但是他的姓氏让人民以为他是一个强有力的统治者。最终波拿巴在大选中以极大的优势获胜了。

但是梯也尔没有预见到波拿巴的勃勃野心，三年后波拿巴解散了国会，自立为帝，解除了梯也尔的职位。梯也尔为以前所做的事后悔莫及。

经过并不重要，重要的是结果。时刻保持清醒的头脑，考虑到一切存在的可能，根据变化随时调整自己的计划。世事变幻莫测，过分苛求一项计划是不明智的。一旦未来会出现的种种可能得到了检验，就应该确定自己的目标，同时要明智地为自己准备好退路；实现自己的目标可以有多种途径，不要抓住一个不放。

做任何事都要建立在对未来有所预见的基础上，这样就能指导你控制自己的情绪，并且不会受到其他情况的诱惑。许多人功亏一篑就是因为对未来没有预见，头脑模糊，意识不明确。

有的人认为自己可以控制事态的发展，但是在实施的过程中往往因为思想模糊不清而失败。他们计划得太多，不懂得随机应变，没有预见的计划是没有什么好处的。未来是不确定的，计划在不确定因素面前无能为力，所以，必须拥有确定的目标和长远的计划并且要随机应变。

错误是可以避免的，你总能看到一点蛛丝马迹来预防错误。计划一定要周密，要有明确的目标，模糊的计划只能让你在麻烦中越陷越深。预见未来的能力要不断地探索才能逐渐培养起来的。

第86节：只养自己需要的鹰

葛拉西安智慧箴言53

未来是不确定的，计划在不确定因素面前无能为力，所以你必须随机应变，前提就是你必须拥有确定的目标和长远的计划。

只养自己需要的鹰

战国时期，大将李牧驻守赵国北部边防，常年驻在代郡、雁门郡一带防御北方强敌——匈奴的入侵。匈奴大军生性多疑，且出兵迅速，常令赵国守将摸不着头脑。为了诱歼匈奴单于，李牧特地向军中兵士下令：凡发现匈奴来犯要立刻回营自保，不得恋战，如有违犯一律处斩。匈奴人得知这一消息后，窃为惊喜，认为李牧怯懦，不堪一击，于是准备大举进攻。公元前233年的一天，李牧故意让边防百姓四出放牧，成群牛羊遍布山野。匈奴单于见机会难得，先是派小股骑兵入侵，李牧假装战力不济，败退而去。匈奴单于见天赐良机，于是亲率大军南下想一举消灭赵国北部重兵，可是李牧事先早已做好充分准备。他采取灵活多变的阵势，出奇兵包抄匈奴大军，一举灭掉十几万匈奴骑兵，匈奴单于只身脱逃，幸免于死。

战国后期，燕国政局动荡。将军市被和燕太子平相勾结，准备以武力打击燕相国子之及一些大臣和官吏，全国上下顿时陷入一片混乱。地处燕国东南的北方大国齐国看到燕国内乱不止，于是想趁机出兵，从中牟利。为了更加稳妥地消灭燕国，齐王决定想办法加剧燕国的内乱。于是他派人向燕太子平表示，齐国愿意追随左右，帮助太子整饬朝政。燕太子平信以为真，放松对齐国的戒备，放手发兵围攻相国子之，可是未能迅速取胜，而此时将军市被又临阵倒戈，双方伤亡惨重。燕国百姓纷纷逃到他国去避难。齐王见伐燕时机成熟，于是派兵大举攻燕。燕军经过长期战乱，毫无斗志，懈于防备，齐军长驱直入，最后燕王战死，相国被杀，齐军不费吹灰之力就灭掉了燕国。

在战争中，敌我双方都时时刻刻围绕着利而展开较量。匈奴单于无时无刻不想挥师南下、掠夺财物，这是他们的大利。当然赵国守将李牧也有自己的利。但是他的高明之处就是利用了敌人想得到的利益，而没有向敌人暴露自己想要的利益，最终诱使匈奴大军南下，而将其一举歼灭。这正体现了“利而诱之”的战略思想。

战争中不仅要“利而诱之”还要注意“乱而取之”。齐国趁火打劫，“乱而取之”，最终轻而易举地灭掉了燕国，以最小的代价获得了最大的利益。“乱”就会消弱组织内部的力量，瓦解自己的斗志，从而丧失对外的抵御力量。这对敌方来讲是不可多得的进攻机会。齐国正是巧妙地运用了这一计谋，才轻易地取得了胜利。

中国历代通过“宫廷政变”而取得政权的统治者，大多都是在“乱”中取之。

武则天死后，中宗继位，唐朝的政局一直动荡不安。由于中宗软弱愚懦，皇后韦氏趁机拉帮结伙，把持了朝政。为了达到独霸朝政大权的目的，韦氏又设计毒死中宗。从此韦氏一党，遍布朝廷，他们为了立威，严刑峻法，致使政局更加混乱。而这正好为李隆基提供了一个极好的机会。他身为李氏皇族后裔，拥有众多的支持者。于是他趁机拉拢韦氏的反对者，争取各方面的力量顺利地夺下了皇室大权。

韦氏之乱成就了李隆基，使他的夺权行动顺利完成。反之，如果中宗在世，统治稳定、天下太平，恐怕李隆基也不敢夺权。如果真是那样，那么也就没有“白头宫女，闲坐说玄宗”一说了。

做事所需要的心力要因事而论，你的知识和才能没有必要过多的浪费也不要浪费。只养自己需要的鹰，才是高明的养鹰人。

人与人之间的关系，从本质上来讲是一种利益关系，而且这种利益更多地表现为物质利益。因此与人交往，万不可忽视物质的作用，适当地给予别人一些小利益将会使你为人处世左右逢源。当你探望不常见的亲朋好友时，不妨准备一些小礼物。比如买一些糕点或者水果，或者给朋友的孩子买一些小玩具等，这些都会让他们对你产生好感，从而让你的人际关系如鱼得水。当然这些做法只能用于好的一方面，否则就失去了它原来的意义。

那些可以驾驭事物而不会被事物驾驭的人，才称得上是观察敏锐的人。他可以把最深处的东西探察出来，研究分析他人所需、处境、情绪、才能等。他的观察力是犀利的，能把隐秘的东西发掘出来并破解它。他观察严密，构思独特，推理有逻辑。所有的事，他都能观察、留意、掌握、理解。然后，针对每件事不同的情况采取行之有效的措施，从而达到自己的目的。

第87节：让自己神秘(1)

葛拉西安智慧箴言54

做事所需要的心力要因事而论，你的知识和才能没有必要过多的浪费也不要浪费。只养自己需要的鹰，才是高明的养鹰人。

让自己神秘

１７８０年，韦斯雷德神奇的医术传遍了柏林。他把啤酒厅改装成宽敞的大厅，在月光下为病人看病，被人们誉为“柏林的月亮医生”。

１７８３年?有人传言韦斯雷德治愈了一名患有严重疾病的女人，他因此名声大振。最初，只是一些贫穷的人来求医，随着“柏林的月亮医生”的名声越来越神奇，许多达官贵人也慕名前来，各个阶层和不同背景的人拥挤在啤酒厅里，他们看到了怪异而且令人兴奋的景象：透过厅堂北侧的高窗，银色的月光以奇特的角度洒下来，排队进入的病人接近楼梯时，不时会听到楼上传来的喊叫和哭泣声，于是人们就会说：“是一位盲人突然看得见了。”

那么，韦斯雷德是如何为人们看病的呢？首先，排队等候的病人会分成两排，女士们由医生的妻子医治，而另外的一排则会来到精神昂然的“月亮医生”面前。他会查看病人身体不舒服的部位，然后将他们朝向面对月光的窗户，抚摸受伤或是生病的地方，嘴里念念有词，喃喃地说着别人听不懂的话。他还会意味深长地注视着月亮，并祈求月亮让病人摆脱痛苦。

当然这些都是要收取费用的，因为这耗费了他很多的精力，然后病人交钱离去。没有人对他的医术产生怀疑，甚至没有去想为什么月亮可以在不同方向的两个窗口同时出现。因为用月亮治疗的主意、观念和象征已经足够了，没有人对此产生怀疑。

当然，人们被欺骗了，韦斯雷德只是利用人们的好奇心赚钱而已。

历史上有很多这样的骗子，他们用看似简单的办法骗人，但是人们就是容易相信他们。因为他们使用的方法实在是太奇特了，再就是他们懂得如何利用人性的需求和内心深处的某种渴望达到目的。

骗子终究是骗子，不足以道，但是，在人生处世过程中，如何了解人性的需要并能融洽地与人沟通，使自己更具有吸引力，却是必要的。

韦斯雷德或许根本不懂得医学，但是他了解人性。理性的解释对大部分人都是没有作用和吸引力的，只要控制人们的情绪，引起人们情感上的共鸣就大功告成了。

第88节：让自己神秘(2)

他告诉人们，自己是借由２５万里之外一块岩石反射的光亮而使人们免除疾病的困扰。他不需要对此作任何解释。场面越简单越好，所以只要月亮从窗外映射下来就可以了。楼梯象征着通向天堂，普通人看不到天堂，只有相信他的话，充满真诚才能够达到。月亮能引起人们的种种幻想。他之所以有如此强烈的影响力，其原因就是他把治疗疾病和月亮联系起来了。

在我们生活的世界上，有许多无法了解的事物，包括带有神秘色彩的疾病和灾难。随着科学的发达与进步，我们得以了解其中的神秘，但是，神秘并没有因此使人们失去好奇和兴趣。他们更加渴望见识无法立刻被解读或捕捉的人物和事情。

这就是神秘的力量，而人性本身对其就抱有一种渴望。骗术大师深谙此道，懂得利用人性的弱点，总是做一些希奇古怪的事情，让人们在神秘中转移了注意力或者获得了心理的安慰。

骗术家鲁斯奇更是此道的高手，他会穿着昂贵而奇特的衣服，乘坐由日本司机驾驶的汽车在豪华酒店显身，首先让人们对他的外形产生好奇。另外，他会安然地坐在最显眼的位置，阅读一部看似神奇的大开本书籍，并不断地接过日本司机递过来的一封封电报，之后，很潇洒地将其撕毁。不过几天，整个酒店里的人们无不纷纷议论这个神奇的人物。

他们关注鲁斯奇，并希望能够引起他的注意，想尽一切办法接近他、讨好他，似乎与其靠近是一种荣誉，却不曾想，在不知不觉中他们就被洗劫一空了。

多数人看不起自己能够理解的东西，而对不理解的东西却推崇备至。要使什么东西受到别人的重视，就要使他们难以得到，难以理解；如果人们无法理解你话语中的意思，可能会对你有较高的评价；要想受人尊重，你就需要显得比别人期望的更有智慧并且更谨慎。有智慧的人重视智力，但大多数人看中身份和地位。让别人揣度自己的心思，让自己显得神秘。许多人说不上来为何赞扬别人，但是他们崇尚有所隐秘或神秘的东西。

Table of Contents

第1节：前 言(1)

第2节：前 言(2)

第3节：前 言(3)

第4节：掌控人生主动

第5节：成功需有所谋(1)

第6节：成功需有所谋(2)

第7节：获取人们的关注

第8节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(1)

第9节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(2)

第10节：上兵伐谋，不战而屈人之兵(3)

第11节：要善于隐藏自己的真实意图

第12节：为自己造势(1)

第13节：为自己造势(2)

第14节：诡计总是不动声色的

第15节：掌握主动(1)

第16节：掌握主动(2)

第17节：精明的骗子总是显得很愚蠢

第18节：攻心为上(1)

第19节：攻心为上(2)

第20节：要有成熟的判断力

第21节：利用别人的弱点(1)

第22节：利用别人的弱点(2)

第23节：漠视的态度更高明

第24节：登高而去其梯(1)

第25节：登高而去其梯(2)

第26节：善于“攻心”(1)

第27节：善于“攻心”(2)

第28节：该出手时就出手

第29节：用诚恳攻陷堡垒(1)

第30节：用诚恳攻陷堡垒(2)

第31节：善于利用现成的有利条件(1)

第32节：善于利用现成的有利条件(2)

第33节：利用别人获得信息

第34节：得饶人处且饶人

第35节：让自己变得高深莫测

第36节：让别人保住面子

第37节：用智慧左右别人(1)

第38节：用智慧左右别人(2)

第39节：宰相肚里能撑船(1)

第40节：宰相肚里能撑船(2)

第41节：了解对方的弱点

第42节：借助别人的力量(1)

第43节：借助别人的力量(2)

第44节：要敢于冒险(1)

第45节：要敢于冒险(2)

第46节：攻其无备，出其不意

第47节：深谙生存法则(1)

第48节：深谙生存法则(2)

第49节：左右逢源而不依附任何人(1)

第50节：左右逢源而不依附任何人(2)

第51节：把弱势转化为强势(1)

第52节：把弱势转化为强势(2)

第53节：让自己不可替代

第54节：行众人之事，持自身之思想(1)

第55节：行众人之事，持自身之思想(2)

第56节：察言观色，左右逢源(1)

第57节：察言观色，左右逢源(2)

第58节：转移注意力是一种巧妙的伪装

第59节：以个性引人注目(1)

第60节：以个性引人注目(2)

第61节：善于听取别人的建议

第62节：懂得适时而止

第63节：成为公众表演人物(1)

第64节：成为公众表演人物(2)

第65节：用心去做每一件事

第66节：做一个现实主义者(1)

第67节：做一个现实主义者(2)

第68节：关照身边的人

第69节：创造友谊以牟利(1)

第70节：创造友谊以牟利(2)

第71节：少依赖朋友，多利用敌人

第72节：沉默是金(1)

第73节：沉默是金(2)

第74节：良禽择木而栖

第75节：打破常规是致胜的法宝(1)

第76节：打破常规是致胜的法宝(2)

第77节：学会自我创造

第78节：善于“狐假虎威”(1)

第79节：善于“狐假虎威”(2)

第80节：行为一旦确定，魅力就会消失(1)

第81节：行为一旦确定，魅力就会消失(2)

第82节：平易近人是获得人心的最好方法

第83节：把话变个说法说(1)

第84节：把话变个说法说(2)

第85节：凡事预则立

第86节：只养自己需要的鹰

第87节：让自己神秘(1)

第88节：让自己神秘(2)